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建材家居企業(yè)O2O要搞定“一個體驗四個核心”: 王鵬飛 2016-11-26 12:51; 移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如火如荼,，其對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的沖擊是巨大的，建材家居企業(yè)作為傳統(tǒng)企業(yè)的“重資產(chǎn)行業(yè)”,，其有笨重的工廠設(shè)備,、有線下沉淀多年的渠道、有積累的用戶等線下資源，企業(yè)發(fā)展面臨著諸多挑戰(zhàn),；而面對洶涌而來的移動互聯(lián)大潮，建材家居企業(yè)更需要擁抱移動互聯(lián)網(wǎng),，積極推進建材家居O2O運作,，實現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。移動互聯(lián)時代,，建材家居企業(yè)必須O2O式發(fā)展建材家居行業(yè)是一個偏傳統(tǒng)的行業(yè),，企業(yè)大多經(jīng)歷了從批發(fā)市場、大代理商到家居賣場,、網(wǎng)絡(luò)銷售,、移動互聯(lián)銷售等“多輪渠道變革”，每一次渠道變換都是一次生死訣別,，品牌的生死存亡也由轉(zhuǎn)型成功與否來定,。建材家居O2O對于傳統(tǒng)企業(yè)來說是一場重大變革,，其有“三點要求”非常突出。1）要求企業(yè)經(jīng)營以“用戶體驗”為核心,，建材家居產(chǎn)品銷售完成只是剛剛開始,，后續(xù)的與用戶通過網(wǎng)絡(luò)互動、進行線下同城集會等才是更重要的,；2）要求建材家居企業(yè)聚焦自身“最核心的資源能力”,，發(fā)力線下最精銳的門店，對于一些一般門店等可以適度拋棄,；3）要求企業(yè)注重“網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營”,，在移動互聯(lián)網(wǎng)上彰顯自己的品牌、展示自己的產(chǎn)品等,，將自己的資源能力信息化,、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化,；4）更加注重區(qū)域經(jīng)驗與終端體驗,，用戶購買產(chǎn)品后只是“銷售的開始”，我們要幫其安裝,、助其維修保養(yǎng)等,，線下的終端體驗、安裝服務(wù)等越來越重要了,。傳統(tǒng)建材家居企業(yè)只有打起精神,、奮發(fā)有為，積極融入O2O大潮,，才能迅猛發(fā)展,，不被時代所淘汰。一個深度切入點：移動互聯(lián)商城 1,、選擇移動端發(fā)力,，創(chuàng)新未來現(xiàn)在推進建材家居O2O需要傳統(tǒng)企業(yè)有所選擇，既有的PC端已經(jīng)被齊家網(wǎng),、美樂樂等平臺類電商搶占發(fā)展制高點,，提前占據(jù)先發(fā)競爭優(yōu)勢，我們想發(fā)力PU端電商平臺,，在PC端實現(xiàn)資源積累,、能力儲備、網(wǎng)絡(luò)呈現(xiàn)等將遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)先行者,，而目前正是移動互聯(lián)大潮興起之時,，PC端強勢品牌也正處于品牌快速發(fā)展時期，我們還有大量成長機遇，因此,，我們發(fā)力移動端,，才能創(chuàng)建更美好的未來。 2,、移動商城建設(shè)跟上才能實現(xiàn)流量變現(xiàn) 發(fā)力移動端我們也有很多選擇，可以自建B2C商城,，也可以進入已有的移動商城,，如微信微店、口袋通等都有不少建材家居品牌進駐,，無論選擇何種拓展模式,，傳統(tǒng)建材家居企業(yè)推進O2O時都需要強化多渠道引流的作用，進駐微商城時要考慮到商城的流量,、招商政策,、扶植政策等，自建B2C平臺時要考慮到線下實體門店引流,、網(wǎng)絡(luò)活動引流等關(guān)鍵方面,。我們要推進建材家居O2O建設(shè)，微商城是必須建設(shè)的,，而商城流量是必須關(guān)注的重要方面,。 3、用戶溝通,、持續(xù)賣貨是重點傳統(tǒng)的商業(yè)邏輯中“賣貨”是第一位的,，沒有銷售量是不行的，而新興的移動互聯(lián)時代背景下,，傳統(tǒng)商業(yè)邏輯面臨極大的挑戰(zhàn),，把建材家居產(chǎn)品銷售給客戶只是第一步，還要幫助其完成測試,、安裝,、維修、保養(yǎng)等一系列后續(xù)專業(yè)服務(wù),，這才是建材家居O2O的推進真諦所在,，這需要更持續(xù)的和用戶溝通，通過網(wǎng)絡(luò)社區(qū)進行溝通,，組建網(wǎng)絡(luò)社群進行互動,，通過客戶關(guān)系網(wǎng)進行賣貨，這些才是建材家居O2O成功的關(guān)鍵所在,，單一的產(chǎn)品銷售無法實現(xiàn)建材家居O2O,，和用戶進行持續(xù)溝通、持續(xù)互動是建材家居O2O成功所在。 “一個體驗,、四個核心”是建材家居O2O成功所在建材家居O2O是傳統(tǒng)建材家居品牌快速成長的必由之路,，不推進O2O式發(fā)展就會落后于時代大潮，不推進O2O就會落后于同行,，不推進O2O就會弱化用戶體驗進而失去訂單,，不推進O2O就會喪失對區(qū)域代理商的強大支持而失去代理商的擁護，不推進O2O就會失去企業(yè)快速成長的機會最終被淘汰,；因此,，推進O2O建設(shè)是建材家居企業(yè)迅猛成長的必由之路，而關(guān)注“一個體驗四個核心”是建材家居O2O的成功精髓所在,。一個體驗：提供用戶“高價值”家居消費體驗用戶購買建材家居產(chǎn)品,，是為了更好的享受家居生活，而優(yōu)秀的建材家居企業(yè)總會以“用戶的家居需求”為導(dǎo)向,，絕不僅僅銷售產(chǎn)品,，而是創(chuàng)造一種家居生活體驗，提供一種家居情境享受,，更多注重和用戶的互動交流,，而非單純的銷售產(chǎn)品。 1,、挖掘用戶的“家居夢想”,，而非單純的銷售產(chǎn)品或服務(wù) 用戶購買建材家居產(chǎn)品從本質(zhì)來說是“實現(xiàn)自己的家居夢想”，是將自己所設(shè)想的家居生活通過買產(chǎn)品,、買服務(wù),、氛圍營造等變成現(xiàn)實，所以我們推進建材家居O2O時不僅僅是購買產(chǎn)品,，而是通過高效的溝通挖掘“用戶的家居夢想”,，再通過組織產(chǎn)品、提供服務(wù)等將之變現(xiàn),。我們通過以下辦法挖掘用戶的“家居夢想”：1）強化“用戶家居夢想”的功能設(shè)計,，公司網(wǎng)站功能按“用戶家居夢想”推進設(shè)置創(chuàng)新，增設(shè)夢想界定,、生活情調(diào)等平臺版塊,，依據(jù)裝修風(fēng)格、家居特色等界定“用戶的家居夢想”,，根據(jù)“家居夢想”等再確定裝修材料,、飾品選擇等；2）以“家居案例”亮化“用戶家居夢想”,，根據(jù)前期“用戶家居夢想實現(xiàn)過程”提煉實際案例,，讓用戶根據(jù)“自我需求”進行選擇,，同時可以讓用戶備注“個性化要求”，以實現(xiàn)家庭裝修的局部定制,；3）線下實體終端溝通時強化導(dǎo)購培訓(xùn),，通過導(dǎo)購的話術(shù)引導(dǎo)、現(xiàn)場展示等充分界定“用戶的家居夢想”,，再掃描線下導(dǎo)購的二維碼將其引導(dǎo)至移動官網(wǎng)成交,，這樣線上線下協(xié)同起來，就可以充分滿足消費者的“家居夢想”,，既有網(wǎng)絡(luò)上的品牌展示,，又有線下實體終端的情境體驗。 2,、線上線下聯(lián)動，溝通,、體驗,、支付等快捷完成，省心省力現(xiàn)在已經(jīng)進入了移動互聯(lián)時代,，消費者買建材家居更喜歡在智能手機,、平板電腦等設(shè)備上“貨比三家”，相中喜歡的款式后希望在門店里看到實物,、實地體驗,，這需要我們更多強化線上線下的產(chǎn)品聯(lián)動，滿足用戶線上溝通,、線下體驗,、便捷支付等需求。我們可以從以下方面入手,，強化用戶的“便捷體驗”：1）通過“會員碼”進行銜接,，用戶注冊后可以得到會員碼，這是其網(wǎng)絡(luò)購買,、網(wǎng)絡(luò)支付等重要的數(shù)字憑證,，以此提供更好的線上線下統(tǒng)一消費體驗；2）推進建材家居產(chǎn)品的微商城設(shè)計,，強化商品展示,、賣點介紹和消費情境描繪等，以此提供更好的用戶感觸,。 3,、產(chǎn)品、服務(wù),、社區(qū)各端聯(lián)通,，滿足互動,、社交等需求以齊家網(wǎng)為代表的建材家居O2O網(wǎng)站已經(jīng)構(gòu)建了相對完善的商品頁面、網(wǎng)絡(luò)社群和線下終端服務(wù),，“商品頁面端”,、“服務(wù)端”和“社群端”目前已經(jīng)有所銜接，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，用戶希望以商品頁面和社群頁面間可以快捷的跳轉(zhuǎn),，可以與其它用戶互相評價、彼此互動,，同時可以依托社區(qū)進行家居分享,、裝修交流等，這需要我們更加關(guān)注用戶的互動,、社交等需求,。滿足用戶此項需求的主要方法有：1）滿足用戶的“家居社交需求”，打通商品頁面和用戶社群,，設(shè)置必要鏈接,，使二者可以互通互聯(lián)，社區(qū)可以導(dǎo)流量,，頁面端可以進入社區(qū),；2）滿足“用戶互動需求”，在產(chǎn)品頁面設(shè)置“用戶評價分享機制”,，用戶可以在購買后評價其所購買的產(chǎn)品,，同時將其分享至網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、個人微信,、個人微博等,，以此強化用戶與平臺的互動，同時提升用戶社群黏性,。 4,、創(chuàng)造用戶交流交換的平臺，創(chuàng)造“家居二元市場” “家居二元市場”主要是指用戶自主交換自己的閑置家具,、閑置物品的“二手交換社區(qū)”,，旨在提升用戶消費黏性的同時，將用戶閑置家居商品進行有效交換,，一方面提升社區(qū)活躍度,，另一方面提升用戶黏性。創(chuàng)造此類用戶交流交換平臺的主要方法有：1）建材家居O2O平臺設(shè)立“二手交換版塊”,，由用戶按既定模板上傳相應(yīng)商品,，平臺負(fù)責(zé)提供相配套的服務(wù)；2）與線下同城活動相結(jié)合,，同城會員集會時可以交換相應(yīng)商品,，也可以舉行“公益拍賣活動”,，從而提升電商平臺的品牌影響力和美譽度。 “四個核心”之一：一個“集成云端”—高品質(zhì)溝通與云端服務(wù) 我們所說的“集成云端”囊括了各建材家居品牌的微官網(wǎng),、微商城,、微社區(qū)、微服務(wù)等,，凡是在互聯(lián)網(wǎng)上可以展現(xiàn)的盡在其中,；我們要提供“集成式的云端體驗”，不但可以滿足用戶在線購買,、交流溝通等需求,，更可以為用戶提供定制化、專屬化的服務(wù),。 1,、提供品牌在線官網(wǎng)、在線商城等“移動互聯(lián)式溝通” 移動互聯(lián)時代,，建材家居O2O的平臺價值非常明顯,，更多的建材家居品牌入駐平臺，旨是展示建材家居品牌及促進銷售,，這就需要各建材家居品牌建設(shè)自已的“獨特品牌官網(wǎng)”，依靠自己的在線官網(wǎng)彰顯自己的品牌,、展示自己的產(chǎn)品,，同時依托微商城等實現(xiàn)在線預(yù)約、在線交易等,，以此實現(xiàn)各建材家居品牌的“網(wǎng)絡(luò)銷售”,。建設(shè)各在線官網(wǎng)及在線商城時須注重以下幾點：1）彰顯“品牌特色”，充分展示建材家居品牌的溫馨,、品質(zhì)和安全感,，強化用戶的家庭感知，同時與促銷活動,、會員活動相對接,，亮化品牌特質(zhì)；2）打造爆款產(chǎn)品,，根據(jù)自有商品的材質(zhì),、構(gòu)造、造型,、安裝便利度,、設(shè)計感等，甄選優(yōu)秀產(chǎn)品,，設(shè)計主題促銷活動,，集中打造高影響力,、高性價比、高特色感之產(chǎn)品,，從而帶動其它產(chǎn)品銷售,。 2、創(chuàng)造更通暢的用戶網(wǎng)絡(luò)溝通移動互聯(lián)時代,，建材家居O2O創(chuàng)造了更加優(yōu)秀而集中的平臺,，各建材家居品牌可以在平臺上與用戶自由溝通、高頻度聯(lián)絡(luò),，順暢的傳遞品牌價值,，高效傳播品牌促銷活動，吸引用戶的高關(guān)注度,，從而引發(fā)用戶的關(guān)注,、信任、購買等,。創(chuàng)造更通暢的用戶網(wǎng)絡(luò)溝通的主要方法有：1）設(shè)置多個用戶評價入口,，實現(xiàn)用戶對商品、用戶對用戶的相互評價,，從而讓商品,、用戶等實現(xiàn)充分互動；2）設(shè)計與頁面設(shè)置相對應(yīng)的“頁面瀏覽評價表”,，讓用戶對頁面的載入速度,、圖片設(shè)置、評價設(shè)置,、鏈接交互等進行評價,，同時設(shè)置相應(yīng)積分獎勵或優(yōu)惠券獎勵，以幫助云端平臺提升“用戶頁面體驗”,。 3,、基于用戶消費數(shù)據(jù)提供“云端集成服務(wù)” 目前“大數(shù)據(jù)”盛行于中國商界，大家都在講大數(shù)據(jù)應(yīng)用,，云端大數(shù)據(jù)洞察及應(yīng)用對建材家居O2O品牌同樣適用,，建材家居O2O品牌可以根據(jù)消費者瀏覽頁面商品的類別、瀏覽時間,、跳轉(zhuǎn)頁面,、頁面評價等判定用戶消費特性，以更好提供用戶相關(guān)的服務(wù),，從而提升用戶的云端體驗,，提升建材家居電商平臺的銷售額和增強用戶黏性。建材家居O2O的大數(shù)據(jù)應(yīng)用主要體現(xiàn)在：1）“云端定制推薦”,，根據(jù)用戶在電商平臺的頁面瀏覽痕跡,、服務(wù)評價,、產(chǎn)品連帶購買情況等洞察“用戶建材家居消費行為”，明晰其典型性消費特性,，界定“網(wǎng)站自動推送”的產(chǎn)品類別,、服務(wù)類型和溝通重點等，以更好提升客單價,；2）培育“用戶云端代言人”,，基于用戶的社區(qū)活動情況，強化用戶的情感溝通,，篩選部分優(yōu)質(zhì)客戶為“VIP用戶”,，對其進行重點關(guān)注、重點激勵,，使其參與到產(chǎn)品研發(fā),、新品測試、頁面測試等電商網(wǎng)站經(jīng)營中來,，充當(dāng)“建材家居O2O平臺經(jīng)營”的“用戶云端代言人”,。 “四個核心”之二：一個“情境終端”—優(yōu)質(zhì)家居終端體驗建材家居消費領(lǐng)域具有很強的“現(xiàn)實體驗需求”，用戶即使已經(jīng)在網(wǎng)站上下決心購買了某種建材家居產(chǎn)品,，但也需要/也希望在線下能實際感受到品類特性和使用感覺,，行業(yè)內(nèi)用戶對建材家居產(chǎn)品及服務(wù)的線下終端體驗要求比較突出；這就要求建材家居O2O電商在注重“云端體驗溝通”的同時更應(yīng)注重“線下情境終端的體驗”,，通過實體終端體驗促進實際成交,，并提升用戶對品牌的忠誠度。 1,、還原家居消費情境建材家居O2O的終端和傳統(tǒng)的品牌體驗性終端不同,，其需要和線上官網(wǎng)展示,、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)溝通等結(jié)合起來,，充分體現(xiàn)出建材家居品牌的自有特色，更要體現(xiàn)出用戶家居消費的情境,；是集成吊頂,，就展現(xiàn)出實用、便于清潔的特性,；是壁紙,，就體現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)、溫馨的空間特性,；同時,，情境終端需要讓用戶身浸其中，體會到自我家居的特點,，真正“身在其中,、心在其中”,。還原家居消費情境的主要方法有：1）亮化家居風(fēng)格，以風(fēng)格統(tǒng)籌家居產(chǎn)品及服務(wù),、云端互動設(shè)計等,，同時匹配客戶家居個性；2）增強情境終端的家居氛圍營造,，依靠花卉,、植物等不同特性彰顯不同家居特性，再現(xiàn)用戶生活主張,。 2,、植入數(shù)字互聯(lián)強化“終端互通” 作為建材家居O2O的線下終端，其通常會有充沛的互聯(lián)網(wǎng)帶寬儲備,、有自己的數(shù)字終端設(shè)備,，一個優(yōu)秀的O2O線下終端通常需要更多的數(shù)字屏來彰顯服務(wù)，有展示商品的“商品屏”,，有表達品牌故事的“品牌屏”,，有展示家居風(fēng)格的“智能家居風(fēng)格屏”，更有可以隨機上網(wǎng),、立即上線的“移動互聯(lián)屏”,，多屏互聯(lián)變得尤為重要。植入數(shù)字互聯(lián)體驗的主要方法有：1）數(shù)字屏間端口相聯(lián),，可以相互傳輸數(shù)據(jù),，可以統(tǒng)一展示相同內(nèi)容等；2）數(shù)字屏盡量選用統(tǒng)一廠家,，出問題后更便于保修,；3）數(shù)字屏內(nèi)容相互映襯，以“統(tǒng)一的品牌風(fēng)格”貫穿始終,，更好的傳遞品牌價值,；4）強化“云端集成管控”，在后臺設(shè)置統(tǒng)一的“云端控制中心”,，統(tǒng)一管控及呈現(xiàn)各“數(shù)字屏”展示內(nèi)容,，推進主題展示、活動展示等,，與終端整體體驗氛圍相協(xié)調(diào),。 “四個核心”之三：一套“服務(wù)價值”—立體式現(xiàn)場服務(wù) 建材家居O2O的核心環(huán)節(jié)在于提供更專業(yè)化、更立體式的現(xiàn)場服務(wù),，在現(xiàn)場解決用戶面臨的建材家居問題,，可以更好的安裝各類建材家居產(chǎn)品，可以現(xiàn)場解決用戶的測量、安裝,、維修,、清潔、保養(yǎng)等多種問題,，可以實現(xiàn)對線下服務(wù)的有效制約管控,。 1、賣產(chǎn)品更提供“專業(yè)化后續(xù)服務(wù)” 建材家居行業(yè)與其它行業(yè)不同之處,，其除了涉及到產(chǎn)品銷售,、網(wǎng)絡(luò)支付外，更涉及到線下的建材家居產(chǎn)品大件物流送貨,、安裝,、調(diào)試、維修等,，這意味著建材家居O2O運作要增加一個非常重要的“售后服務(wù)”,，沒有優(yōu)秀的售后服務(wù)，建材家居O2O無法實現(xiàn)閉環(huán),。推進“建材家居專業(yè)化后續(xù)服務(wù)”的主要方法有：1）在用戶下單時可以讓用戶自主選擇服務(wù)主體,、服務(wù)時間等，促進用戶“購買商品+服務(wù)預(yù)約”式下單,；2）實行“用戶服務(wù)評價制”,，由用戶根據(jù)服務(wù)及時性、服務(wù)熱情度,、服務(wù)專業(yè)度,、服務(wù)完整度等給“服務(wù)人員”評分，從而對服務(wù)環(huán)節(jié)有所制約,。 2,、構(gòu)建完整的線上線下服務(wù)評價體系從目前建材家居O2O的主流來看，電商平臺的發(fā)展成為行業(yè)主流,，多數(shù)電商平臺采用“線下整合”的方式解決產(chǎn)品安裝,、維修保養(yǎng)等問題，這些服務(wù)的實際執(zhí)行情況如何,、實際服務(wù)體驗如何等都很少有反饋的渠道,；要想建材家居O2O順利推進,，我們需要強化線上線下服務(wù)的“服務(wù)閉環(huán)設(shè)計”,，使現(xiàn)場服務(wù)變得可控，以增強用戶的高服務(wù)體驗,。建材家居O2O服務(wù)閉環(huán)設(shè)計的主要方法有：1）設(shè)置單獨的“家裝家飾服務(wù)”版塊,，同時與“商品描述頁面”相關(guān)聯(lián)，用戶在下單買商品時即可以選擇“家裝服務(wù)”,、“家飾服務(wù)”等,；2）設(shè)立“服務(wù)評價”單獨頁面,，用戶可以在服務(wù)體驗后進行“服務(wù)評價”，對服務(wù)進行文字評價和分項打分,，一方面給用戶設(shè)置一個反饋通道,，另一方面對服務(wù)人員進行相應(yīng)制約，評價及打分等會影響到服務(wù)提供商的搜索排名,、服務(wù)評級等,。 3、用戶社區(qū)與服務(wù)體系互通互聯(lián) 建材家居社區(qū)遠(yuǎn)比其它社區(qū)群落有用戶基礎(chǔ),，很多用戶愿意在購買商品,、享受服務(wù)后彼此討論、彼此互動,，我們可以考慮將建材家居社區(qū)和“服務(wù)頻道”相鏈接,，這樣既可以提升用戶“服務(wù)評價”的影響力，又可以通過社區(qū)討論互動為“建材家居服務(wù)”引流,，擴大服務(wù)影響力,，提升服務(wù)營業(yè)額。用戶社區(qū)與服務(wù)體系互通互聯(lián)的主要方法有：1）服務(wù)頁面,、社區(qū)界面等均設(shè)置相應(yīng)鏈接,，彼此可以點擊直達，互為引流,；2）在社區(qū)發(fā)起服務(wù)話題,、服務(wù)口碑事件等，適時評選“十大服務(wù)技工”,、“十大服務(wù)明星”等,，在社區(qū)中刊載服務(wù)案例、交流服務(wù)技巧等,，傳播建材家居優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時,，提升建材家居商品銷售額。 “四個核心”之四：多個“品牌社群”建設(shè)—高度黏性提升建材家居行業(yè)是一個涉及到產(chǎn)品購買,、售后安裝,、零件更換、清潔維修等各環(huán)節(jié)的復(fù)雜領(lǐng)域,，用戶決策鏈條長,，多數(shù)是用戶家庭集體決策；要想更好的銷售建材家居商品,，除了提供優(yōu)秀的產(chǎn)品及服務(wù)外,，更要強化與用戶的互動溝通，傳播家居生活的優(yōu)質(zhì)理念，傳遞優(yōu)異的家居情懷,。 1,、多流量入口壯大社區(qū)規(guī)模建材家居O2O的核心是“品牌社群”建設(shè)，其包括線上的“網(wǎng)絡(luò)社群”和線下的“同城社群”,，二者同樣重要,，更需良性互動；現(xiàn)在多數(shù)大型建材家居O2O企業(yè)都設(shè)置了自有的“微社區(qū)”,，社區(qū)功能相對健全,，但社區(qū)的用戶數(shù)普遍較少，而用戶活躍度低,，無法實現(xiàn)社區(qū)的良性互動,。多流量入口擴大社區(qū)規(guī)模的主要方法有：1）打通各微官網(wǎng)、微商城和微社區(qū)的聯(lián)通端口,，通過微官網(wǎng)等一樣可以快速進入微社區(qū),，這樣可以擴大社區(qū)的進入人數(shù)；2）用戶評價處設(shè)置“微社區(qū)”入口,，用戶可以自主選擇分享至社區(qū)的哪個群落,，從而擴大各社區(qū)群落的入口；3）設(shè)置獨立的“品牌公眾服務(wù)號”,，專門負(fù)責(zé)微社區(qū)資訊發(fā)布,、精華編撰等事務(wù)，向各會員傳播建材家居服務(wù)介紹,、家居小常識,、特色品牌推薦等，以此吸引用戶進入微社區(qū),，同時積極參與討論,。 2、亮化社群家居興趣建材家居品牌社群是以“建材家居消費”為基礎(chǔ)構(gòu)建的社區(qū)群落,，無論線上線下,，其都是以“家居消費興趣”為出發(fā)點的，而為了更好的服務(wù)品牌社群,，我們需要亮化社群的“家居消費”這一共同屬性,，以“家居消費”為基礎(chǔ)，同時根據(jù)用戶地點,、興趣愛好,、裝修經(jīng)歷、品牌見識等確定各“家居群落”,，以便更好的將社群進行“歸類管理”,，推進有差別、有成效的溝通,。亮化社群家居興趣的主要方法有：1）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)以“家居+愛好”為劃分維度,，展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的成員互動、家居情懷抒發(fā)等,，使社區(qū)氛圍更活躍,；2）線下社區(qū)以“家居+地點”為劃分維度，以“同城市,、同區(qū)域,、同商圈”為切入點，舉辦各種線下集會,、二手貨交換會等,，推進線下會員的互動交流。 3,、有趣,、有料、有種式溝通無論哪類行業(yè)的社群運作,，其社群成員溝通都是極為重要的,；建材家居行業(yè)消費者對產(chǎn)品購買關(guān)注度、對服務(wù)到位度比較關(guān)心,、對線下體驗比較重視,，這些環(huán)節(jié)牽涉消費者切身利益，消費者對其極為重視,，建材家居O2O品牌宜應(yīng)對“品牌社群建設(shè)”重視起來,，更好關(guān)注其社群用戶需求，創(chuàng)造有趣的家居內(nèi)容,，傳播有料的家居感受,，進行有種式溝通。品牌社群高效溝通的主要方法有：1）創(chuàng)造有趣的家居內(nèi)容,，鼓勵大家秀自己所購買的建材家居產(chǎn)品,，秀自己的有趣裝修經(jīng)歷，講自己裝修的開心故事或失望情懷,，創(chuàng)造真實有趣的家居內(nèi)容,；2）傳播有料的家居感受，讓成員講述實用的裝修技巧,，傳遞裝修的可觀技法,，讓過來人講“我和裝修不得不說的故事”等，讓社群成員學(xué)習(xí)到實用技巧的同時更增強其與社區(qū)的黏性,；3）鼓勵有種式溝通,，可以讓大家大膽曝裝修的內(nèi)幕,，可以讓大家秀自己對裝修公司的“不滿體驗”，可以讓大家講述自己裝修的“血淚史”,，大力度的講述,、真實的表達定能引發(fā)社群成員的共鳴，提升建材家居社群的活躍度,。做好了“一個體驗四個核心”,，相信建材家居O2O品牌可以更快推進市場拓展，更加強化與社群用戶的溝通,，更加提升已有營業(yè)額,，優(yōu)秀者，更可引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展,！作者：王鵬飛,，上海某國內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān)，全國管理咨詢師,、全國經(jīng)濟師,、全國高級營銷人員，《商業(yè)評論》,、《經(jīng)理人》等國內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家,、專欄作者，《天下網(wǎng)商》,、《賣家》,、《銷售與市場》等國內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家、特約作者,，《艾瑞網(wǎng)》,、《派代網(wǎng)》、《梅花網(wǎng)》,、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者,，先后為光明食品集團、云南投資集團,、娃哈哈,、福馬食品、美國金可兒床墊,、61健康移動醫(yī)療,、百合網(wǎng)、匯孚集團跨境電商,、香港鴻慈醫(yī)療集團等國內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù),。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問題進行咨詢探討，個人電郵：[email protected],，個人微信號：wind53880,，每日發(fā)布一條商業(yè)評論,，歡迎大家溝通交流！; 個人分類: 建材家居O2O|508 次閱讀|0 個評論

建材家居O2O如何快速提升網(wǎng)站人氣: 王鵬飛 2016-11-26 12:44; 建材家居O2O方興未艾,，從建材家居行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看,，多數(shù)建材家居品牌已經(jīng)開啟了自己的“家居O2O”之旅，更多的建材家居電商網(wǎng)站正在開設(shè),，更多的家居品牌微商城將要運營,，而對于家居O2O網(wǎng)站來說,，擁有龐大的用戶流量是至關(guān)重要的,，有流量才能有生意轉(zhuǎn)化的機會，才會有更高的人氣,，才能更好的發(fā)展,。一、引客流怎樣將建材家居用戶吸引過來,，怎樣更好的傳遞家居電商網(wǎng)站的獨特價值,，這是擺在所有家居O2O品牌面前的首要問題，也正是這一問題決定了家居電商網(wǎng)站的營業(yè)額,、成長性等,，優(yōu)秀的家居O2O網(wǎng)站總會通過聯(lián)合促銷的方式吸引廣泛關(guān)注，通過壯大品牌聲勢的方式吸引客流,。 1,、聯(lián)合促銷引關(guān)注建材家居行業(yè)的聯(lián)合促銷是多種多樣的，在線下促銷中常見的就是家居團購,、家居特賣會,、家居展銷會等，這是相對傳統(tǒng)但極富成效的促銷方式,，而家居電商網(wǎng)站需要在原有實效的方式上更具創(chuàng)新性,，更強化實體促銷與電商網(wǎng)站的有效互動，可在多處安放引流二維碼,，可在促銷活動中設(shè)計線上線下會員的及時轉(zhuǎn)換,，以此既推進線下實體促銷活動，又為建材家居電商網(wǎng)站廣泛引流,。具體關(guān)鍵舉措有：1）在多處安放二維碼,，可以設(shè)計會員二維碼、活動二維碼,、網(wǎng)站訪問碼等多類數(shù)字標(biāo)簽,，舉行“掃碼有禮”、“掃碼獎上獎”等活動,，鼓勵用戶通過掃碼訪問網(wǎng)站,、參與活動等,；2）推進促銷活動的線上線下聯(lián)動，可設(shè)計“主題活動碼”,，用戶憑此碼在線上下單有專屬優(yōu)惠,，憑此碼也可參與線下終端的現(xiàn)場抽獎活動。 2,、壯大聲勢引客流從目前建材家居O2O的推進狀況來看,，多數(shù)家居O2O品牌目前正在充分利用自己的現(xiàn)有用戶資源做轉(zhuǎn)化，一方面推動現(xiàn)有用戶的網(wǎng)站引流工作,，另一方面強化電商品牌的“品牌化傳播”,，強化家居O2O運作特色的同時，亮化家居品牌優(yōu)勢,。具體關(guān)鍵舉措有：1）積極推動現(xiàn)有用戶的轉(zhuǎn)化工作,，在家居O2O的線下活動中植入網(wǎng)站訪問碼、品牌社群碼等,，在產(chǎn)品包裝上印刷網(wǎng)站訪問碼,、微信公眾平臺號等，鼓勵用戶進行掃碼訪問,；2）放大品牌聲勢,，投放必要時的家居O2O品牌廣告片，開展網(wǎng)絡(luò)傳播活動,，在各種品牌活動中植入各類二維碼,，積極推動家居O2O網(wǎng)站引流。二,、巧轉(zhuǎn)化建材家居O2O電商網(wǎng)站有了龐大的用戶流量只是第一步,，O2O品牌還要在用戶轉(zhuǎn)化率上多下功夫，通過大力度活動刺激,、扎實的運營提升,、生動的在線溝通等讓用戶覺得爽，讓用戶快速的下單消費,，并且對品牌產(chǎn)生較好的信任感和依賴感,。 1、進門三重禮建材家居產(chǎn)品決策周期長,，用戶會考慮到采購預(yù)算,、家庭使用、居住環(huán)境,、空間尺寸等多種問題,，建材家居O2O針對了用戶消費提供了更便捷的網(wǎng)絡(luò)溝通、更情境化的終端展示,，同時為了刺激用戶下單,，其也需要提供有力度的優(yōu)惠幅度,、下單優(yōu)惠、會員積分等,，以促使用戶快速下單,，提升用戶轉(zhuǎn)化率。具體關(guān)鍵舉措有：1）推出特色產(chǎn)品“驚爆價”,，以低于市場價的方式大力度促銷,，吸引用戶流量，同時促進用戶下單,；2）亮化下單會員激勵,，用戶在指定時間內(nèi)下單不但可以獲得價格優(yōu)惠、特色服務(wù)等,，還可獲得更多的會員積分,，積分積累到一定程度可以兌換禮品,、直接享受折扣等,。 2、運營做扎實對于建材家居O2O網(wǎng)站而言,，扎實的運營是網(wǎng)站持續(xù)贏利的重要保障,，沒有靚麗的網(wǎng)頁設(shè)計、新穎的賣點設(shè)計等用戶無法很好的知曉產(chǎn)品賣點,、品牌特色,，下單自然也無法談起；運營是建材家居品牌與用戶溝通的重要一步,，做好了網(wǎng)站運營,，網(wǎng)站人氣自然也會上升。具體關(guān)鍵舉措有：1）彰顯家居O2O品牌特色,，亮出品牌的不同之處,、差異之處，明示在網(wǎng)頁上,、產(chǎn)品系列上,、主題活動上，更好的傳遞品牌價值,；2）亮化品牌化包裝設(shè)計,，將產(chǎn)品賣點更加系列化、主題化,，讓用戶嗨起來,。 3、在線生動溝通品牌與用戶的溝通是雙方相互了解的重要渠道,，也是建材家居O2O實現(xiàn)銷售的“關(guān)鍵一步”,，優(yōu)秀的建材家居O2O品牌總能通過自己的客服溝通設(shè)計,、在線反饋設(shè)計、及時應(yīng)答設(shè)計等推動其與用戶生動溝通,，強化與用戶互動,，促進家居產(chǎn)品銷售。具體關(guān)鍵舉措有：1）設(shè)計客服標(biāo)準(zhǔn)話術(shù),，“親”,、“小伙伴”等親切話語時時說出，“么么噠”等潮語不時出現(xiàn),，將針對用戶疑問的標(biāo)準(zhǔn)解答廣泛應(yīng)用于客戶溝通中,；2）設(shè)計在線反饋窗口，用戶對網(wǎng)頁呈現(xiàn),、支付問題,、產(chǎn)品疑問等都可以及時反饋，品牌也可以承諾在48小時內(nèi)給予快速答復(fù),。三,、精聯(lián)合 “精于聯(lián)合”是建材家居O2O品牌突破的重要手段，要想快速發(fā)展,，家居O2O不但要彰顯自己的品牌特色,，在產(chǎn)品組合、集成服務(wù)上下功夫,，更要在關(guān)聯(lián)商家引進,、關(guān)聯(lián)合作等方面重點關(guān)注，多管齊下,，才能更快見到成效,。 1、集成式產(chǎn)品服務(wù) 從目前建材家居O2O的發(fā)展現(xiàn)狀來看,，標(biāo)準(zhǔn)化的家居產(chǎn)品,，如家具類、家飾類等已經(jīng)可以實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化運作,，通過社會化分工,、專業(yè)化協(xié)作單位等實現(xiàn)，而一些個性定制化類產(chǎn)品如集成吊頂,、壁紙等還需要售后的安裝,、保養(yǎng)、維修等服務(wù),；與此同時,，用戶的家居需求是全方位的，其需要的是整體的家居解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品,，因此優(yōu)秀的建材家居O2O品牌總會通過線上線下高效互動,，為用戶提供集合式產(chǎn)品服務(wù)，以更好滿足用戶需求,。具體的關(guān)鍵舉措有：1）提供“集成式產(chǎn)品解決方案”,，家居O2O品牌可以從用戶的實際家居需求出發(fā)，提供集成式家居產(chǎn)品,，或營造舒適的客廳生活空間,，或提供實用的廚房解決方案，不一而足,，通過這些解決方案的提供用戶以“高品質(zhì)家居生活體驗”,；2）創(chuàng)造“集成式家居服務(wù)”，建材家居產(chǎn)品除涉及到產(chǎn)品購買外,，大多涉及到安裝,、調(diào)試、維修,、保養(yǎng)等服務(wù),，建材家居O2O除提供在線溝通交流外，在線提供相應(yīng)家居服務(wù),，相信會深受家居用戶好評,。 2,、關(guān)聯(lián)商家引入建材家居O2O品牌除了線上線下的產(chǎn)品服務(wù)外,，更會涉及到關(guān)聯(lián)商家的合作；家居O2O品牌可以在提供本身產(chǎn)品銷售的同時,，推薦介紹,、適時關(guān)聯(lián)餐飲、休閑,、社交等相關(guān)商家服務(wù),，為用戶提供更多的生活便利，同時也可以獲得相應(yīng)的交易推薦提成,、客戶數(shù)據(jù)贏利費等相關(guān)收益,。具體關(guān)鍵舉措包括：1）建設(shè)用戶交流平臺，讓用戶以“家居產(chǎn)品服務(wù)”為載體,，開展必要時的社交服務(wù),，可以在家居O2O網(wǎng)絡(luò)社群中開設(shè)會員交流、本地社交,、家居交流等欄目,，可以與關(guān)聯(lián)商家聯(lián)合舉辦“線下會員集會活動”，通過搭建優(yōu)質(zhì)交流平臺以提升用戶黏性，進而提升商業(yè)收益,；2）線下服務(wù)引入更多商家,，可以通過服務(wù)眾籌、家居設(shè)計創(chuàng)意眾包等方式與線下商家合作,，由其提供家居創(chuàng)意設(shè)計,、產(chǎn)品安裝服務(wù)等各項家居服務(wù)，從而為用戶提供一站式,、全方位服務(wù),。四、快拉動建材家居用戶消費是多層次的,，更是群體性的,；我們在瞄準(zhǔn)單一用戶家居O2O服務(wù)的同時，更應(yīng)關(guān)注到VIP用戶對其相關(guān)社群成員,、相關(guān)圈子群體等的高影響力,，通過發(fā)揮其影響力擴大品牌影響力，從而吸引更多用戶,。 1,、鼓勵快分享優(yōu)秀的建材家居O2O品牌總會給人留下優(yōu)質(zhì)、高效的印象,，多樣的,、互動的家居O2O服務(wù)相信也會讓用戶難忘；為了更好的吸引用戶,、提升銷量,，建材家居O2O品牌可以鼓勵用戶多多社交分享，分享家居服務(wù)體驗,，共享家裝家飾感受,，對老用戶推薦新用戶、促進新交易等提供更具實惠,、更有力度的獎勵,。具體的關(guān)鍵舉措有：1）亮化“用戶分享”，鼓勵用戶分享自己的家居O2O體驗,，通過訂單的分享引來更多的建材家居用戶圍觀,，通過服務(wù)的評價吸引更多用戶下單，通過微信,、微博等社交工具擴大家居O2O模式影響力,；2）鼓勵用戶“以老帶新”，可以對其設(shè)置鼓勵政策,，可以提供會員積分獎勵,，可以給予購買優(yōu)惠，可以提供禮品贈送等，旨在擴大“用戶分享”的價值,。 2,、社群大黏性無論建材家居廠商承認(rèn)與否，建材家居用戶社群在現(xiàn)實生活中都時刻存在,，在網(wǎng)絡(luò)生活中隱形存在,，大量的用戶集結(jié)在家居論壇、建材QQ群,、家居微信群,、大V微博號等網(wǎng)絡(luò)空間，或在討論著家裝家飾問題,，或在講述著自己的家居情懷,，或在討論著建材家居廠商的優(yōu)劣，這些都是建材家居O2O品牌應(yīng)該善加利用的資源,，做好建材家居社群,，提升家居品牌社群黏性。具體關(guān)鍵舉措有：1）構(gòu)建“家居O2O社群空間”,，可以設(shè)置家居學(xué)習(xí),、經(jīng)驗交流、社區(qū)互動,、線下集會等多個功能版塊,，設(shè)置會員間互動群落、品牌會員間互動群落,，強化家居O2O品牌與會員的多層次互動,；2）激活會員社群積極性，活躍家居社群氛圍,，鼓勵用戶講述自己的家居案例,，鼓勵用戶抒發(fā)自己的服務(wù)情懷，從而引發(fā)家居O2O品牌社群會員的共鳴,。五、大平臺從其商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向而言,，建材家居O2O品牌要建設(shè)的是“三重大平臺”,，一是建材家居產(chǎn)品線上線下聯(lián)通互動的交易平臺，一是建材家居線上線下集成式,、立體式的服務(wù)平臺,，一是圍繞建材家居的生活體驗類平臺，產(chǎn)品交易是載體,，集成服務(wù)是核心,，生活體驗是本質(zhì)，因此建設(shè)優(yōu)質(zhì)大平臺是所有建材家居O2O品牌網(wǎng)站發(fā)展的終極方向，也是O2O商業(yè)模式發(fā)展的重中之重,。 1,、擴大自營平臺從目前建材家居O2O品牌的商業(yè)實踐來看，其更多是從自有建材家居品牌網(wǎng)絡(luò)傳播,、電商行銷開始做起,，以后逐漸發(fā)展至集成服務(wù)、家居生活構(gòu)建等,，因此在建材家居O2O品牌發(fā)展過程中,，從自有品牌擴展到其它品牌，從自有服務(wù)擴展到關(guān)聯(lián)服務(wù),，從主打品類擴展到“集成品類”,，是家居O2O品牌快速成長的迅捷之路，也是網(wǎng)站提升人氣的快速之路,。具體的關(guān)鍵舉措有：1）適度擴大關(guān)聯(lián)品類銷售,，引入與自己產(chǎn)品相關(guān)的產(chǎn)品，可以是用戶家居生活使用的相關(guān)產(chǎn)品,，可以是用戶同生活檔次的相關(guān)產(chǎn)品,，可以是用戶喜愛的相關(guān)家居產(chǎn)品，通過提供集合式品類銷售建設(shè)“產(chǎn)品大平臺”,；2）提升“品牌組合檔次”,，嚴(yán)控品牌組合關(guān)，要求品牌定位相近,、品牌體驗相同,、品牌風(fēng)格類似，通過種種品牌組合提供用戶“同等次消費體驗”,。 2,、強化現(xiàn)場服務(wù) 大多數(shù)建材家居產(chǎn)品都需要線下現(xiàn)場服務(wù)，或是產(chǎn)品安裝,，或是產(chǎn)品維修保養(yǎng),，或是產(chǎn)品導(dǎo)購介紹，凡此種種,，都需要建材家居O2O品牌提供高品質(zhì)的線下現(xiàn)場服務(wù),，既要讓用戶感受到品牌的價值感，又要讓用戶切身感受到用戶的高享受,，同時可以進行涵蓋線上線下,、售前售后的服務(wù)評價。具體的關(guān)鍵舉措有：1）提供專業(yè)化,、集成式的現(xiàn)場服務(wù),，讓用戶用一個電話,、通過一種方式就可以找到“現(xiàn)場服務(wù)機構(gòu)”，讓用戶感受到服務(wù)的專業(yè)化,、一站式和聯(lián)動感,；2）完善現(xiàn)場服務(wù)的O2O閉環(huán)設(shè)計，線上主要推進服務(wù)的預(yù)約,、下單,、支付等過程，線下主要完成服務(wù)體驗,、服務(wù)互動,、服務(wù)現(xiàn)場評價等事務(wù)，線上線下的高效互動,、閉環(huán)設(shè)計可以讓用戶更加喜歡,，更加對品牌有黏性。 3,、構(gòu)建品牌自主生態(tài) 建材家居O2O網(wǎng)站經(jīng)營的銷量提升,、人氣增加是O2O品牌建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，也是建材家居企業(yè)O2O經(jīng)營生態(tài)構(gòu)建的關(guān)鍵步驟,，其通過爆款打造,、粉絲經(jīng)營、平臺建設(shè)等可以營造家居品牌的生態(tài)圈,，而移動互聯(lián)網(wǎng)時代用戶是流動的,，每個用戶在虛擬世界中都有自己的獨特氣質(zhì)、活動軌跡,、消費路徑,，建材家居O2O品牌在擁有自己的“品牌社群”后，在有資源,、有能力的前提下可以圍繞“用戶網(wǎng)絡(luò)生活需求”進行經(jīng)營,，對用戶喜愛的服務(wù)進行戰(zhàn)略投資，對用戶偏好的品牌進行必要聯(lián)合,，對用戶喜歡的生活方式進行營造,，以此極大提升網(wǎng)站的用戶黏性，實現(xiàn)持續(xù)的網(wǎng)站銷量提升和客戶維護,。具體關(guān)鍵舉措有：1）圍繞“高價值用戶服務(wù)”做組合,，先根據(jù)自有“品牌社群”進行產(chǎn)品集成、服務(wù)組合,，再依據(jù)產(chǎn)品服務(wù)組合篩選合適的產(chǎn)品服務(wù)供應(yīng)商，包括傳統(tǒng)實體企業(yè),、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),、O2O企業(yè)等,，與其展開必要的商業(yè)合作，可以進行的必要時的戰(zhàn)略投資,、長線并購,、控股經(jīng)營、品牌合作等,；2）亮化“自主品牌生態(tài)圈”建設(shè),，以用戶“家居生活類核心需求”為導(dǎo)向，以提供集成式,、縱深式,、組合式家居生活體驗為載體，聯(lián)合多產(chǎn)業(yè),、多企業(yè),、多品牌、多主體的家居產(chǎn)業(yè)機構(gòu),，為用戶提供線上線下高效互動,、無縫銜接的家居消費體驗，提供高效互聯(lián),、高效互通,、高效定制的品牌會員溝通體驗。作者：王鵬飛,，上海某國內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān),，全國管理咨詢師、全國經(jīng)濟師,、全國高級營銷人員,，《商業(yè)評論》、《經(jīng)理人》等國內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家,、專欄作者,，《天下網(wǎng)商》、《賣家》,、《銷售與市場》等國內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家,、特約作者，《艾瑞網(wǎng)》,、《派代網(wǎng)》,、《梅花網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者,，先后為光明食品集團,、云南投資集團、娃哈哈,、福馬食品,、美國金可兒床墊,、61健康移動醫(yī)療、百合網(wǎng),、匯孚集團跨境電商,、香港鴻慈醫(yī)療集團等國內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù)。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問題進行咨詢探討,，個人電郵：[email protected],，個人微信號：wind53880，每日發(fā)布一條商業(yè)評論,，歡迎大家溝通交流,！; 個人分類: 建材家居O2O|426 次閱讀|0 個評論

建材家居O2O的五類十五個流量入口: 王鵬飛 2016-11-26 12:40; 建材家居O2O目前盛行于國內(nèi)，越多越多的建材家居企業(yè)推行O2O模式,，試圖借助移動互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展,，推動企業(yè)的跨越式成長；而無論是建設(shè)PC商城,，還是開設(shè)移動微商城,、獨立B2C商城等，都需要我們?nèi)轿灰�,，有龐大的流量建材家居O2O電商平臺建設(shè)才有盼頭,，才有存活的動力。我們試著從產(chǎn)業(yè)消費方面,、生活服務(wù)方面,、商業(yè)運作方面、SNS社交方面和技術(shù)支持方面探索建材家居O2O的流量來源,，多方開流,，擴大潛在用戶基數(shù)，提升用戶的購買積極性,。一,、產(chǎn)業(yè)消費類流量入口產(chǎn)業(yè)消費類入口，多指通過資訊分享,、團購活動和主題促銷等引入用戶流量,，或是直接加點擊鏈接，或者直接傳遞移動商城,、微商城網(wǎng)址等,，不一而足，通過種種產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)類的分享與引導(dǎo),，增加用戶訪問量,。 1、家居資訊內(nèi)容引入（搜索引擎關(guān)鍵詞投放）當(dāng)用戶有購買建材家居產(chǎn)品時,，其通常會在PC端/移動端搜索建材裝修的相關(guān)資訊,，通過資訊了解知名品牌及產(chǎn)品,，通過比較確定自己想要購買的建材家居產(chǎn)品,，通過選擇確定自己想要的相關(guān)服務(wù),，因此，建材家居O2O電商平臺自身的資訊發(fā)布,、內(nèi)容建設(shè)還是極其重要的,，通過設(shè)置關(guān)鍵詞、有效分享內(nèi)容等可以為電商網(wǎng)站拉來極大的用戶流量,。可以合作的網(wǎng)站主要有：齊家網(wǎng),、新浪家居、搜房網(wǎng)等業(yè)內(nèi)主流家居網(wǎng)站,；百度,、360搜索等常規(guī)搜索引擎。建材家居O2O品牌可以從以下方面強化資訊內(nèi)容建設(shè)：1）緊扣當(dāng)下熱點,，定期發(fā)布建材家居行業(yè)資訊,，提供給用戶豐富的家裝資訊，定期發(fā)布“建材家居品牌榜”,，提升用戶的關(guān)注度,；2）根據(jù)品牌定位撰寫系列“品牌軟文”，依類別可劃分為家裝科普類,、知識分享類,、品牌特色類、專業(yè)服務(wù)類等,，撰寫時把公司官網(wǎng),、品牌名、移動商城名等植入其中,，潤物細(xì)無聲,，一方面在潛移默化中實現(xiàn)了對用戶的品牌教育工作，另一方面可以為公司網(wǎng)站拉來流量,。 2,、行業(yè)團購活動引入（通過行業(yè)團購導(dǎo)航網(wǎng)站進入）縱觀建材家居行業(yè)，沒有網(wǎng)絡(luò)團購/線下團購的建材家居O2O品牌已經(jīng)很少了,，眾多品牌視“建材家居團購”為出銷量,、提升品牌形象的良機，不但自己品牌大搞特搞,，更聯(lián)合其它品牌一起開展“聯(lián)合團購”活動,，旨在為建材家居用戶提供組合式產(chǎn)品和一站式服務(wù)。可以合作的主要有：齊家網(wǎng)團購頻道,、搜房網(wǎng)團購業(yè)務(wù)等,。建材家居O2O品牌可以結(jié)合團購活動積極引流：1）將微信公眾號,、微商城二維碼等廣泛印制在促銷物料、促銷廣告等設(shè)施上,，吸引用戶掃描,，以擴大用戶的流量入口；2）設(shè)置活動二維碼,、微社區(qū)二維碼等,，可讓用戶先關(guān)注“公眾號”加入“微社區(qū)”后才可以參與各項團購活動，從而提高用戶后期登錄互動的機率,；3）可與團購網(wǎng)站進行合作,，將活動二維碼放置于“團購網(wǎng)站”，用戶掃描即可登錄,，參加活動更加便捷,，也趁機拉升了用戶流量。 3,、主題促銷類活動引流建材家居產(chǎn)品屬于大件商品,，其往往和重大節(jié)日、重大慶典等結(jié)合在一起,，譬如婚慶,、喬遷新居等，這些都可以設(shè)計相應(yīng)的促銷活動與之相銜接,，建材家居O2O品牌可以和婚慶機構(gòu),、房地產(chǎn)機構(gòu)、搬家公司等多多合作,，設(shè)計相關(guān)主題促銷活動,。可以合作推進“主題促銷類活動”的主要對象有：1）傳統(tǒng)類，主要是區(qū)域內(nèi)家政服務(wù)公司,、區(qū)域內(nèi)婚慶連鎖機構(gòu),、區(qū)域內(nèi)房產(chǎn)中介等；2）區(qū)域內(nèi)新興互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站及互聯(lián)網(wǎng)營銷機構(gòu),，主要是區(qū)域家裝P2P平臺,、區(qū)域家居O2O機構(gòu)等。建材家居O2O品牌可以考慮的主題促銷方式大致有：1）“喬遷之喜喜上喜”,，與搬家公司合作,，將公司微官網(wǎng)、微社區(qū)等二維碼通過單頁,、介紹等發(fā)放給客戶,，客戶只要關(guān)注就可以領(lǐng)一份小禮品，只要關(guān)注，公司就可引入新流量并展開下一步銷售促進行動,；2）可以開展“春節(jié)家居大聯(lián)歡”等活動,，將活動主題與年節(jié)習(xí)俗相結(jié)合，凡是網(wǎng)上預(yù)約購買線下實際體驗支付的消費者,，都可以享受一定優(yōu)惠,，加入會員更可以獲得“折上折”優(yōu)惠，通過線上線下活動聯(lián)動的方式吸引用戶注意,，提升公司商城等處的流量,。二、生活服務(wù)類流量入口建材家居O2O的生活服務(wù)類流量入口大多與用戶的商品購買,、服務(wù)購買等相關(guān)聯(lián)，這些或是與消費者的日常行走路線有關(guān),，或是與地圖應(yīng)用,、日常保潔、家政服務(wù)等生活類服務(wù)相關(guān),；做好生活類服務(wù),，自然可以獲得更多的生活服務(wù)類流量,。 4,、消費者有規(guī)律簽到得益于新興移動互聯(lián)技術(shù)的支持，目前商戶只要安裝相應(yīng)的“WIFI”自動探測設(shè)備,，即可以實現(xiàn)對“之前簽到用戶”的自動探測,；同時,，建材家居O2O品牌也可以通過各種優(yōu)惠辦法鼓勵用戶“定時限時簽到”，這樣一方面可以為網(wǎng)站引流量,，另一方面也可以提升用戶積極性,。激發(fā)用戶有規(guī)律簽到處大致可為：建材家居O2O品牌官網(wǎng)、移動商城和移動微社區(qū),、微信公眾服務(wù)號等處,。鼓勵用戶有規(guī)律簽到的主要方法有：1）連續(xù)簽到累計達到XX次者可以獲得優(yōu)惠券、折扣券等,，也可增加會員積分等,；2）線下體驗店自動識別會員簽到記錄，會員進入附近時自動發(fā)送問候信息及優(yōu)惠信息等,。 5,、生活地圖引入隨著移動互聯(lián)生活的日益豐富多彩，生活地圖發(fā)揮著越重要的作用,，其多與用戶所搜尋的地點,、自己本身所處的地理位置有關(guān)，充分展示附近的商店、超市,、建材家居門店等,，這也是我們可以充分引流的絕佳應(yīng)用。建材家居O2O品牌可以通力合作的主要對象為：區(qū)域生活導(dǎo)航類網(wǎng)站,、百度地圖自我標(biāo)示等,。建材家居O2O品牌可以推進“生活地圖”引流量的主要方法有：1）和地圖服務(wù)商合作，結(jié)合區(qū)域建材商圈,、消費者活動規(guī)律等標(biāo)示“體驗店位置”,，并在網(wǎng)站中設(shè)立相應(yīng)導(dǎo)航，以讓用戶更容易找到門店位置,，如美樂樂區(qū)域體驗店對“從用戶所處地理位置到門店”的相應(yīng)導(dǎo)航設(shè)置等,；2）和區(qū)域生活服務(wù)商合作，加入其“家居生活圖示”標(biāo)志,，與其業(yè)態(tài)互補,、業(yè)務(wù)互補，共同合作開發(fā)用戶,。 6,、生活點評類引入此類生活點評類網(wǎng)站目前比較多，如大眾點評網(wǎng)等,，其在各地區(qū)的區(qū)域生活服務(wù)中占據(jù)優(yōu)勢地位,，擁有自己最重要的生活服務(wù)類線下資源，建材家居O2O品牌可以與之合作,，共同拓展區(qū)域市場,，同時引入用戶流量。建材家居O2O品牌通過生活點評類網(wǎng)站及服務(wù)引入流量的主要方法有：1）鼓勵“已消費用戶”給予“消費好評”,，同時通過網(wǎng)站將好評“明示”,，以吸引更多用戶來消費；2）亮化“建材家居線下服務(wù)”,，通過服務(wù)點評將“新用戶”引導(dǎo)至“商品購買頁面”,，以實現(xiàn)服務(wù)點評帶動相關(guān)流量。三,、商業(yè)主動引流建材家居O2O畢竟是商業(yè)行為,，“商業(yè)引流”還是我們的重中之重，我們需要更多關(guān)注自身的品牌行為以與用戶深入溝通,，強化用戶的“品牌化感受”以吸引更多用戶消費,，“商業(yè)主動引流”是我們應(yīng)該重點關(guān)注的引流方式之一。 7,、線下終端數(shù)字標(biāo)簽引入建材家居O2O品牌通常都有自己的“線下終端體驗店”,，有自己的“終端服務(wù)區(qū)”,，在線下終端其一方面可以和消費者進行交流，一方面促進線下的現(xiàn)場成交,；我們可以設(shè)置必要的數(shù)字標(biāo)簽等,，通過吸引用戶掃描、吸引用戶關(guān)注,、簽到有獎等活動引流,。此種方法的主要合作對象有：O2O線下體驗終端、可以合作引流的終端等,。建材家居O2O品牌采用“線下終端數(shù)字標(biāo)簽”引流的主要方法有：1）在終端設(shè)置“掃描優(yōu)惠碼”,，用戶只要掃描品牌二維碼并關(guān)注即可獲贈小禮品一份；2）設(shè)置“導(dǎo)購碼”,，用戶掃描后即可獲得導(dǎo)購的現(xiàn)場解說,，并獲得“解說詞”一份，購買時輸入“導(dǎo)購碼”還可得到一定積分,，積分達到一定程度可以兌換禮品,。 8、裝修類網(wǎng)站引入裝修類網(wǎng)站是建材家居O2O的“最終出口”之一,，用戶購買完建材家居商品，最終還是需要相關(guān)的“裝修服務(wù)”來實現(xiàn),，用戶通常會瀏覽一些家裝網(wǎng)站以獲得相關(guān)資訊等,；有時用戶甚至是事先選好家裝方案然后再選購商品的，可見“裝修類網(wǎng)站”也是建材家居O2O用戶引流的重要一環(huán),。 “裝修類網(wǎng)站”的合作對象主要有：全國性的裝修論壇,，區(qū)域性裝修網(wǎng)站，行業(yè)類裝修網(wǎng)站,，涉及建材家居裝修業(yè)務(wù)的網(wǎng)站如齊家網(wǎng),、新浪家居等。建材家居O2O“裝修類網(wǎng)站”引流的主要方法有：1）與此類網(wǎng)站交換鏈接,，互相引流,；2）在此類網(wǎng)站開設(shè)相關(guān)“特色建材”、“特色家居”等頻道,，以此彰顯品牌,，引入用戶；3）開展相應(yīng)的合作活動,，凡是在“成交時”提出是“裝修類網(wǎng)站用戶”的消費者,，可以憑“用戶憑證”獲得相應(yīng)優(yōu)惠。 9,、品牌官網(wǎng)及商城引流建材家居O2O的官網(wǎng),、商城等是所有用戶流量的集中導(dǎo)入地，無論是PC端，還是移動端,，都需要強化官網(wǎng)建設(shè)及商城建設(shè),，以更好的提升用戶瀏覽體驗，強化用戶服務(wù),；與此同時,，我們也可設(shè)置相應(yīng)的用戶注冊、用戶介紹等激勵方式,，通過品牌官網(wǎng)及商城直接引流,。此法的主要應(yīng)用處是：建材家居O2O的官網(wǎng)、品牌商城等處,。建材家居O2O通過品牌官網(wǎng)及商城引流的主要方法有：1）推出“注冊有獎”活動,，凡注冊會員者一律送會員積分，在支付時可以獲得相應(yīng)抵扣,；2）推出“推薦有禮”,，凡是老會員介紹新會員入會，都可以獲得相應(yīng)積分獎勵等,。四,、SNS社交引入目前我們已經(jīng)進入了社交時代，“SNS”社交網(wǎng)站也漸漸成為了“建材家居O2O”引流的重要方式,。 10,、社交軟件分享引入社交軟件的最重要特征是人群匯集、各有群落,，同時其有相同興趣,、相同話題等，更容易引流,，更容易形成穩(wěn)固的品牌化流量,；建材家居O2O所需推進的，就在于與合作軟件相合作,，通過進入相應(yīng)軟件群等吸引用戶,。此種方法的主要合作對象有：QQ群、微信群,、家居群,、陌陌群、脈脈群等,。建材家居O2O品牌推進“社交軟件分享引流”的主要方法有：1）廣泛注冊各種AA群,、微信群、家居群,、陌陌群等群組帳號,，通過注冊號發(fā)布品牌軟文,、行業(yè)資訊、促銷活動等,，以內(nèi)容,、資訊等吸引用戶；2）與用戶充分互動,，發(fā)放邀請碼,，邀請用戶注冊，同時贈送小禮品,。 11,、熟人推薦引入我們每個人都有自己的親戚朋友，有自己的“小圈子”,，為了更好的引流,，我們可以引導(dǎo)自己熟悉的人、有建材家居購買需求服務(wù)需求的人等去注冊,，必要時可以給予適當(dāng)優(yōu)惠,。此種方法的主要對象有：公司員工的“熟人圈”，員工的“微信朋友圈”等,。建材家居O2O“通過熟人推薦”引流的主要方法有：1）通過熟人間發(fā)放“注冊邀請碼”等,，吸引用戶進行注冊；2）鼓勵員工轉(zhuǎn)發(fā)公司相關(guān)資訊,、相關(guān)活動等,，吸引用戶的注意力，同時可以設(shè)置一些“限時會員特價款”,，讓用戶有定制感、實惠感,。 12,、商業(yè)伙伴推薦引入建材家居O2O企業(yè)是電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其有自己的“商業(yè)經(jīng)營邏輯”,，這需要我們強化商業(yè)伙伴的“協(xié)同運作”,，可以與其合作引流，可以與其開展相互引流的合作,，彼此引流,、資源共享。此種方法的主要合作對象有：線下建材家居服務(wù)商,、家裝設(shè)計師等,。建材家居O2O通過“商業(yè)伙伴推薦”引流的主要方法有：1）聯(lián)絡(luò)線下安裝服務(wù)提供商、線下家裝設(shè)計師等,，鼓勵其推薦用戶上網(wǎng)注冊,，必要時可與其合作分成或積分換物等,；2）與家裝設(shè)計師深度合作，由其根據(jù)建材家居“產(chǎn)品特色”設(shè)計“特色裝修方案”,，將商品及服務(wù)鏈接植入“裝修案例”中,，從而實現(xiàn)用戶快速引流。五,、技術(shù)支持引入縱觀建材家居O2O行業(yè),，智能家居技術(shù)處于快速發(fā)展中，無論是支持網(wǎng)絡(luò)商城運作的“網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)”,，還是云端智能家居控制系統(tǒng),、云端數(shù)據(jù)自動推送系統(tǒng)等，其在支持建材家居O2O系統(tǒng)正常運作的同時,，更可以引來大量用戶流量,，實現(xiàn)“技術(shù)化引流”。 13,、網(wǎng)絡(luò)支付引入從建材家居O2O網(wǎng)絡(luò)支付現(xiàn)狀來看,，大量O2O企業(yè)應(yīng)用的網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)多集中于支付寶、財付通,、網(wǎng)上銀行等方面,，這些網(wǎng)絡(luò)支付手段已經(jīng)有一些開通了“服務(wù)窗”等功能，建材家居O2O企業(yè)可以與其廣泛合作,，通過“網(wǎng)絡(luò)支付”實現(xiàn)用戶引流,。 “網(wǎng)絡(luò)支付引流”的主要合作對象為：支付寶、財付通等,。建材家居O2O通過“網(wǎng)絡(luò)支付引流”的主要方法有：1）通過支付前關(guān)注引流,，“新用戶”在網(wǎng)絡(luò)支付前須關(guān)注“官方服務(wù)號”才能支付，以此擴大“品牌服務(wù)號”的用戶量,；2）可與支付寶等深度合作,，入駐“服務(wù)窗”等，與用戶進行深度的網(wǎng)絡(luò)溝通,，拓寬網(wǎng)絡(luò)支付新天地,。 14、智能家居設(shè)備自動引入 “智能家居”是建材家居行業(yè)發(fā)展的重要趨勢之一,，其不但帶來了建材家居產(chǎn)品的數(shù)據(jù)化,、集成化和智能化，更帶來了“智能設(shè)備云端”與用戶“手持終端”（或是智能手機,，或是遙控器等）的緊密互動,，建材家居O2O可與時俱進，從“智能家居設(shè)備”引流,。此種方法合作的主要對象為：智能建材家居產(chǎn)品遙控器,、應(yīng)用程序終端等,。建材家居O2O通過“智能家居設(shè)備引流”的主要方法有：1）與“智能家居終端”緊密合作，可以將O2O品牌LOGO植入,，可以將移動官網(wǎng),、移動商城等作為開機主界面，可以冠名其某一個頻道,；2）將公司服務(wù)號植入“應(yīng)用程序”,，可以實現(xiàn)一鍵進入等，實現(xiàn)便捷式導(dǎo)流,。 15,、云端數(shù)據(jù)自動推送引入近年來，“智能云端”規(guī)劃及設(shè)計,、應(yīng)用等一直是建材家居領(lǐng)域的熱點,，各家建材家居商均在強勢發(fā)力，試圖通過數(shù)據(jù)云端建設(shè),、服務(wù)云端集成等,，一方面實現(xiàn)對用戶建材家居消費數(shù)據(jù)的高效收集及整理、應(yīng)用,，另一方面強化對家居互聯(lián)網(wǎng)的介入程度,，為未來的“家居互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)”打下根基；建材家居O2O品牌可借此行業(yè)東風(fēng),，與云端數(shù)據(jù)各相關(guān)主體通力合作,，積極引流。此種方法合作的主要對象為：云端設(shè)備硬件服務(wù)商,、軟件提供商,、內(nèi)容提供商、數(shù)據(jù)推送商等,。對標(biāo)家居O2O通過“云端數(shù)據(jù)引流”的主要方法有：1）與云端設(shè)備硬件服務(wù)商通力合作,，在設(shè)備外部放置“微信公眾服務(wù)號”等，通過給積分,、注冊有禮等吸引用戶掃描注冊；2）與云端軟件提供商通力合作,，將O2O核心優(yōu)勢植入“開機界面”,、“推送界面”等，實現(xiàn)對云端數(shù)據(jù)的“悄悄植入”,，這樣不會引發(fā)用戶反感,；3）與“數(shù)據(jù)推送商”通力合作，將公司O2O特色服務(wù),、特色產(chǎn)品,、特色資訊等主動推送給潛在用戶,，積極開發(fā)建材家居O2O的潛在用戶，擴大品牌流量,。家居O2O流量引入及應(yīng)用核心舉措：守正出奇,、亮點發(fā)力我們講述了建材家居O2O引流的15種方法，方法涵蓋生活服務(wù),、商業(yè)主動引流,、技術(shù)支持引流等多個方面，旨在破解“新興建材家居O2O品牌引流”的難題,，為其積極引流提供實戰(zhàn)性建議,，擴大用戶流量以提升網(wǎng)站營業(yè)額。具體到每個建材家居O2O品牌,，其品牌優(yōu)勢,、發(fā)展劣勢等各有不同，其可“守正出奇,、亮點發(fā)力”,。 1）找準(zhǔn)流量切入點。如果其具有較強的區(qū)域?qū)I(yè)服務(wù)優(yōu)勢,，可以主推生活服務(wù)類引流,、商業(yè)主動式引流等，如果其具有較強的品牌內(nèi)容創(chuàng)造能力,，可以主推生活服務(wù)類引流,、技術(shù)支持引流等，從自身資源能力出發(fā),，立足建材家居O2O品牌自身優(yōu)勢資源,，尋找適合的“流量切入點”才能很快見效、快速發(fā)展,。 2）亮化品牌特色點,。每個建材家居O2O都有自己的品牌特色，或是“建材家居產(chǎn)品科技性很強”,，或是能提供更專業(yè)化的“家裝服務(wù)”,，或是能提供集成式的家居解決方案，這些是各個建材家居O2O品牌成長的基礎(chǔ),；建材家居O2O引流應(yīng)遵循品牌特色,，以品牌特色為引流出發(fā)點，基于品牌特色做建材家居資訊發(fā)布,、安裝服務(wù)內(nèi)容設(shè)計,、聯(lián)合促銷主體選擇等，特色的,，才會更好的吸引用戶,，才會引來更多流量,。 3）發(fā)力多處引流點�,！捌放铺厣c”是各建材家居品牌引流的出發(fā)原點,，是每個建材家居O2O快速引流的關(guān)鍵所在，與此同時,，其更應(yīng)統(tǒng)籌并進,，圍繞品牌特色、行業(yè)態(tài)勢,、區(qū)域消費熱點等發(fā)力,，策劃建材家居主題軟方、特色家裝服務(wù)宣傳,、明星導(dǎo)購?fù)扑]等多個引流內(nèi)容,，與生活服務(wù)類、商業(yè)主動害,、技術(shù)支持類等合作方多多合作引流,，推進二維碼放置、注冊激勵,、小禮品贈送,、轉(zhuǎn)發(fā)有禮等重要舉措，推動聯(lián)合引流,、互相借勢,，共同擴大各自用戶流量。作者：王鵬飛,，上海某國內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān),，全國管理咨詢師、全國經(jīng)濟師,、全國高級營銷人員,，《商業(yè)評論》、《經(jīng)理人》等國內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家,、專欄作者,，《天下網(wǎng)商》、《賣家》,、《銷售與市場》等國內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家,、特約作者，《艾瑞網(wǎng)》,、《派代網(wǎng)》、《梅花網(wǎng)》,、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者,，先后為光明食品集團,、云南投資集團、娃哈哈,、福馬食品,、美國金可兒床墊、61健康移動醫(yī)療,、百合網(wǎng),、匯孚集團跨境電商、香港鴻慈醫(yī)療集團等國內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù),。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問題進行咨詢探討,，個人電郵：[email protected]，個人微信號：wind53880,，每日發(fā)布一條商業(yè)評論,，歡迎大家溝通交流！; 個人分類: 建材家居O2O|562 次閱讀|0 個評論

建材家居O2O發(fā)展四重天: 王鵬飛 2016-11-7 15:55; 建材家居 O2O 模式目前是建材家居行業(yè)的一大熱點,，大量中小建材家居企業(yè)把 O2O 發(fā)展視為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動力,、企業(yè)跨越式發(fā)展的助推劑，而行業(yè)在變革,，建材家居 O2O 發(fā)展也有其發(fā)展規(guī)律,；建材家居企業(yè)要想推進 O2O 模式，需要先賣產(chǎn)品,，中攏需求,，后建平臺和建生態(tài)。發(fā)展一重天：情境式賣產(chǎn)品對于建材家居企業(yè)來說,，通過互聯(lián)網(wǎng)更快,、更好的銷售產(chǎn)品是第一位的，家居 O2O 模式也好,，移動端微商突破也好,，快速的提升銷售額是最重要的；身處移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，建材家居廠商需要更好的彰顯家居情境,、更好的展示品牌特色，才能更好更快的提升銷售,。學(xué)會情境式的銷售建材家居產(chǎn)品,，是建材家居 O2O 推進的首要階段。 1 ,、聯(lián)動式引流建材家居 O2O 模式旨在強化廠商的線上線下聯(lián)動,，線上溝通互動，線下情境展示，通過在線的用戶交流,、品牌傳播互動吸引用戶到線下體驗,，并在線下推進快速銷售。此階段中,，線上線下高效聯(lián)動是至關(guān)重要的,，有線下終端基礎(chǔ)的建材家居品牌可以強化終端的家居情境體驗，有線上微商城基礎(chǔ),、網(wǎng)絡(luò)社群優(yōu)勢的建材家居品牌可以積極向線下引流,，發(fā)揮已有優(yōu)勢、高效線上線下聯(lián)動才是建材家居 O2O 發(fā)展的重中之重,。關(guān)鍵舉措主要有： 1 ）彰顯建材家居品牌現(xiàn)有優(yōu)勢,，線上品牌須強化家居社群建設(shè)和家裝家飾內(nèi)容支持，線下品牌須強化家居終端現(xiàn)場服務(wù)優(yōu)勢,，并推動線上線下的聯(lián)動引流,； 2 ）推進“商家聯(lián)動計劃”，聯(lián)絡(luò)與家居需求相關(guān)的生活服務(wù)類,、物業(yè)管理類,、會員服務(wù)類等商家，各商家會員資源共用,，會員購買彼此商品可以享受同樣會員權(quán)益,，必要時舉辦“品牌聯(lián)合促銷”活動，從而實現(xiàn)商家聯(lián)動,、品牌聯(lián)動,、活動聯(lián)動等，快速提升銷售,。 2 ,、情境式銷售建材家居 O2O 的最大不同之處在于可以提供“情境式家居”生活體驗，不但在線上與用戶深入溝通,、品牌化互動,，而且在線下可以提供優(yōu)質(zhì)化的家居情境感受，讓用戶在實體終端感觸優(yōu)質(zhì)的家居氛圍,，體驗高品質(zhì)的家居生活方式,。關(guān)鍵舉措主要有： 1 ）推進線下終端的數(shù)字化改造，將數(shù)字展示器,、無線 WIFI 推送裝置等植入實體終端,，同時推進線上線下會員數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù),、活動數(shù)據(jù)等實時同步,； 2 ）強化“家居品牌化氛圍”營造,，放大家居裝飾品價值，突出主打家居款式,，設(shè)法延長用戶終端停留時間,。 3 、集合式解決方案以往的建材家居品牌做銷售時更多是銷售單一產(chǎn)品,、提供自有服務(wù)，而家居 O2O 則依托強大的建材家居用戶資源,，可以提供更多的建材家居產(chǎn)品給同一類用戶,，可以向用戶銷售“家居集合式解決方案”，提供用戶以更全面,、更立體的家居消費體驗,。關(guān)鍵舉措有： 1 ）根據(jù)用戶的建材家居消費需求，提供一站式,、集合式家居解決方案,，可以提供周期式維修服務(wù)，可以提供“家居產(chǎn)品 + 保養(yǎng)服務(wù)”的雙重集合等,； 2 ）健全“聯(lián)合供應(yīng)鏈體系”建設(shè),，家居 O2O 品牌在強化自有品牌及自有服務(wù)的同時，更應(yīng)放大采購體系,，積極引入合適的家居產(chǎn)品供應(yīng)商,、區(qū)域家裝服務(wù)商等，及時匹配前端家居用戶需求變化,，提升用戶的“集成家居體驗”,。發(fā)展二重天：協(xié)同式聚攏需求建材家居用戶的需求是多方面的，既包括了傳統(tǒng)的家裝,、家飾需求,，又包括了新興的社交互動、體驗交流,、圈子活動等需求,，建材家居 O2O 品牌要想順利推進、快速成長,，就需要在提供優(yōu)質(zhì)的建材家居產(chǎn)品的同時,，洞察并放大社群能量，提供關(guān)聯(lián)式產(chǎn)品服務(wù),，適度擴大已有的產(chǎn)品消費外延,。 1 、放大社群能量建材家居 O2O 品牌多由傳統(tǒng)建材家居行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展而來,，每個企業(yè)都有其原有消費群體,，想來其是有一些會員社群基礎(chǔ)的,，而隨著建材家居 O2O 的順利推進，建材家居企業(yè)需要更多關(guān)注到粉絲社群多關(guān)聯(lián)的,、更廣泛的,、更多元化的需求，除了關(guān)注家裝,、家飾需求外,，更多關(guān)注到家居用品、社交互動,、圈子集會等需求,。此部分的關(guān)鍵舉措有： 1 ）細(xì)分建材家居用戶需求，在鞏固已有家裝,、家飾需求的同時,，更提供建材家居關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售，提供用戶間相互交流,、彼此互動的平臺,，在 O2O 線上平臺上可以設(shè)置用戶交友、資源通融,、互動論壇等欄目,； 2 ）圍繞用戶家裝交流、交際的實際需求,，在 O2O 線下集會時,，邀請知名裝修專家、知名設(shè)計師,、知名家居顧問舉辦家居講座,、裝修高招等，充分滿足用戶交流,、互動,、學(xué)習(xí)等需求，同時也可以為關(guān)聯(lián)商家提供有效的客戶拓展渠道,。 2 ,、產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)聯(lián) 用戶在購買建材家居產(chǎn)品時，通常也會購買其它家庭用品,，在購買吊頂?shù)耐瑫r,，也會考慮浴缸、面盆等相關(guān)產(chǎn)品,，這就是建材家居 O2O 品牌的機會,，其完全可以在前期良好銷售產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，提供關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)品銷售,，同時可以提供安裝,、保養(yǎng),、保修等關(guān)聯(lián)類服務(wù)，圍繞用戶的家居需求做深文章,，圍繞用戶的家居服務(wù)做透價值,。此部分的關(guān)鍵舉措有： 1 ）根據(jù)用戶的家居需求，提供“全方位服務(wù)”,，不但提供產(chǎn)品銷售,，更提供安裝、保養(yǎng)等一系列服務(wù),； 2 ）亮化產(chǎn)品組合,，不但銷售同類建材家居產(chǎn)品，更銷售關(guān)聯(lián)類建材家居產(chǎn)品,，推動產(chǎn)品的同套系組合、同檔次組合,、同品質(zhì)組合,、同服務(wù)組合等，實現(xiàn)組合打包銷售,。發(fā)展三重天：構(gòu)建戰(zhàn)略平臺建材家居 O2O 發(fā)展到今天,，有優(yōu)秀的家居平臺商，以齊家網(wǎng)為代表,；有優(yōu)秀的品類垂直商,，以南西街為代表；建材家居 O2O 發(fā)展到最后,，大都會做成一個優(yōu)秀的“家居戰(zhàn)略平臺”,，其集合了大量的用戶、供應(yīng)商,、服務(wù)商,，貫通線上線下，創(chuàng)造更好的“家居產(chǎn)業(yè)價值”,。 1 ,、搭建集合平臺建材家居 O2O 的發(fā)展目標(biāo)是“提供優(yōu)秀的家居生活體驗”， O2O 運作是一種商業(yè)形式,，無論怎樣的商業(yè)形式,，其終究都要創(chuàng)造優(yōu)秀的商業(yè)價值，為用戶創(chuàng)造更好的消費體驗,，整合產(chǎn)業(yè)鏈以創(chuàng)造更高的商業(yè)價值,，最終其也會成為集合建材家居生產(chǎn)商、品牌商,、服務(wù)商,、運營商和用戶的多方“高價值家居產(chǎn)業(yè)平臺”,。此部分的關(guān)鍵舉措有： 1 ）創(chuàng)造用戶自主選擇的“品牌化平臺”，用戶可以自主選擇自己喜愛的建材家居產(chǎn)品,，可以進行自主自由的服務(wù)評價,，可以實現(xiàn)從購買、配送,、安裝到服務(wù)評價,、消費分享等一條龍、無障礙式家居消費體驗,； 2 ）打造“產(chǎn)業(yè)鏈高價值網(wǎng)絡(luò)平臺”,，在此平臺上，產(chǎn)品庫存可以自主查詢,、設(shè)計可以在線完成,、服務(wù)可以自主選擇、配送可以在線查看,，既集合了生產(chǎn)商的小規(guī)模定制優(yōu)勢,，又匯聚了品牌商的品牌設(shè)計優(yōu)勢，放大了服務(wù)商的立體服務(wù)特色,，產(chǎn)業(yè)鏈上各類家居企業(yè)各司其責(zé),、共榮共生。 2 ,、線上線下高效互動既然是建材家居 O2O ,，線上線下的高效互動自然就是至關(guān)重要的，而此階段的線上線下互動,，早已不再是單純的營銷活動,、會員集合等，而是線上的設(shè)計功能,、選擇功能,、展示功能等非常強大，線下的情境體驗,、數(shù)字展示,、家居感受等完美呈現(xiàn)，線上線下的會員數(shù)據(jù),、消費數(shù)據(jù),、庫存數(shù)據(jù)、設(shè)計圖庫等已經(jīng)完全打通,，并且富有成效,。此部分的關(guān)鍵舉措有： 1 ）線上線下的家居品牌特色互聯(lián)系統(tǒng)、家居設(shè)計系統(tǒng),、家居服務(wù)選擇系統(tǒng),、終端數(shù)字展示系統(tǒng)等實現(xiàn)完全的在線同步,、實時更新，會員以其需求自主選擇,，線上線下的品牌體驗相對統(tǒng)一,； 2 ）二維碼、活動碼,、交易串碼等數(shù)字標(biāo)簽大行其道,，其作為線上線下聯(lián)接的數(shù)字載體廣受歡迎，被建材家居 O2O 品牌廣泛應(yīng)用,。發(fā)展四重天：組建高效生態(tài) 建材家居 O2O 發(fā)展到這一高級階段,，其已經(jīng)有了自己的“家居生態(tài)圈”特色，企業(yè)也會根據(jù)自己的核心優(yōu)勢,、發(fā)展戰(zhàn)略等構(gòu)建自己的“用戶價值環(huán)”,，為家居用戶創(chuàng)造更多更大的價值，同時以更多的家居產(chǎn)品,、更全的家居服務(wù)提供用戶以更“生態(tài)式”的體驗,，而與之相協(xié)同，跨行業(yè),、跨領(lǐng)域的建材家居商家聯(lián)動平臺建設(shè)也在情理之中。 1 ,、構(gòu)筑完整用戶價值環(huán) 建材家居 O2O 品牌在其整體發(fā)展戰(zhàn)略中,，都會以“提供高品質(zhì)家居生活體驗”為核心，通過提供多系列,、多主題,、多套系的產(chǎn)品及服務(wù)，滿足用戶的多樣化需求,；發(fā)展到“生態(tài)階段”后,，建材家居產(chǎn)品已經(jīng)跨出了企業(yè)自身局限，做建材的品牌可以銷售家居用品,，做家居用品的企業(yè)可以提供安裝服務(wù),，而這些產(chǎn)品并非完全由企業(yè)制造、生產(chǎn),、設(shè)計等,，更多是通過企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴、關(guān)聯(lián)企業(yè)等提供,，通過大量的整合來實現(xiàn),，圍繞“構(gòu)筑完整用戶價值環(huán)”而統(tǒng)籌協(xié)同在一起。此部分的關(guān)鍵舉措有： 1 ）改“主動引流”為“植入引流”,，從用戶開始有建材家居消費需求始,，家居 O2O 品牌就已經(jīng)在“品牌社群”中引導(dǎo)用戶,，通過發(fā)帖分享、裝修指南,、家裝日記等讓用戶明晰家裝特色,，積極引流的同時植入“家居品牌特色”，提升家居用戶高價值感,； 2 ）推進“全方位服務(wù)評價體系”建設(shè),，將產(chǎn)品展示評價、下單流程評價,、服務(wù)特征評價,、分享維護評價等全部納入“家居 O2O 品牌服務(wù)評價體系”，借助用戶家居 O2O 全方位評價系統(tǒng)實現(xiàn)對建材家居 O2O 流程的全面監(jiān)控,、及時改進,。 2 、搭建商家聯(lián)動平臺此時的建材家居 O2O 平臺已經(jīng)是非常龐大了,，其不但涵蓋了企業(yè)自有的產(chǎn)品及服務(wù),，更涵蓋了其它關(guān)聯(lián)企業(yè)、合作伙伴的產(chǎn)品及服務(wù),，而多種多樣的產(chǎn)品及服務(wù)需要高效的“商家聯(lián)動平臺”進行統(tǒng)籌,，以便更高效的互助合作。此部分的關(guān)鍵舉措有： 1 ）制訂清晰的“建材家居 O2O 產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略”,，以家居用戶的需求挖掘,、產(chǎn)品購買、服務(wù)選擇,、便捷下單,、評價分享、圈層互動等為指導(dǎo),，涵蓋各家居 O2O 運營流程,、支付體系等，對關(guān)鍵產(chǎn)業(yè),、重要業(yè)務(wù),、重要節(jié)點等的企業(yè)進行必要并購，保證優(yōu)須的家居 O2O 消費體驗,； 2 ）以高效互聯(lián),、互通和互動為導(dǎo)向，推進家居品牌設(shè)計的高效集成,，推進家居產(chǎn)品制造的有效協(xié)同,，推進家居 O2O 品牌社群會員活動的線上線下協(xié)同推進，打造優(yōu)秀的“商家聯(lián)動平臺”，以更好的服務(wù)家居用戶,，推動建材家居 O2O 運作再上新臺階,。作者：王鵬飛，上海某國內(nèi)知名咨詢公司咨詢總監(jiān),，全國管理咨詢師,、全國經(jīng)濟師、全國高級營銷人員,，《商業(yè)評論》,、《經(jīng)理人》等國內(nèi)外著名雜志網(wǎng)站特約專家、專欄作者,，《天下網(wǎng)商》,、《賣家》、《銷售與市場》等國內(nèi)知名行業(yè)雜志特約專家,、特約作者,，《艾瑞網(wǎng)》、《派代網(wǎng)》,、《梅花網(wǎng)》,、《全球品牌網(wǎng)》等多家互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站專欄作者，先后為光明食品集團,、云南投資集團,、娃哈哈、福馬食品,、美國金可兒床墊,、 61 健康移動醫(yī)療、百合網(wǎng),、匯孚集團跨境電商、香港鴻慈醫(yī)療集團等國內(nèi)外知名客戶提供咨詢策劃服務(wù),。歡迎大家就企業(yè)發(fā)展問題進行咨詢探討,，個人電郵： [email protected] ，個人微信號： wind53880 ,，每日發(fā)布一條商業(yè)評論,，歡迎大家溝通交流！; 個人分類: 建材家居O2O|1346 次閱讀|0 個評論

“互聯(lián)網(wǎng)+裝修”加速跑,，看準(zhǔn)十大趨勢: 穆峰 2015-5-27 16:41; 互聯(lián)網(wǎng)裝修就像一桌菜肴,，吃了蘑菇，啃了紫薯,，最后再來個柚子當(dāng)飯后水果,。這吃飯功夫，看看行業(yè)鬧劇，你貶我一下,，我損你兩下,，飯吃得下嗎？這里既有傳統(tǒng)裝修公司迷茫而歇斯底里地反撲,，大喊互聯(lián)網(wǎng)+裝修無用,，還不是套餐，有增漏項,；也有家裝O2O垂直模式間的挑毛病,，拿來對比一下，市場沒我大,，施工沒我好,，不如我吧！說實話,，我很焦灼,。大家不仔細(xì)去看看行業(yè)面臨的諸多待解決的基礎(chǔ)性問題，而是盯著同行間不大的一畝三分地,，不想著一起先做大市場,，而死盯同行，至于嗎,？前面羅哩叭嗦就是想告誡大家市場很大,，都是無產(chǎn)階級弟兄，先跑起來再說,。這是一位行業(yè)研究者和觀察者的肺腑之言,。開篇之前，再跟大家解釋一下互聯(lián)網(wǎng)裝修的概念,�,！盎ヂ�(lián)網(wǎng)裝修”是“家裝O2O”從中介模式到垂直模式的主要代表趨勢�,！凹已b”指的是家庭住宅裝修裝飾,，是個名詞，而裝修即是名詞也是動詞,，用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)家庭裝修,，此模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)裝修”。詳細(xì)來說,，互聯(lián)網(wǎng)裝修是在“互聯(lián)網(wǎng)+”的背景下,，借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工具，改造傳統(tǒng)裝修存在的問題,，通過去中介化,、去渠道化及標(biāo)準(zhǔn)化，優(yōu)化并整合裝修產(chǎn)業(yè)鏈，顛覆傳統(tǒng)裝修的用戶體驗,，讓裝修變得簡單,、透明、精致,，性價比更高,！那么互聯(lián)網(wǎng)裝修為什么得先做大市場？先過好自家日子,，少論別家長短呢,？因為市場還在教育，消費者還在培養(yǎng),，前有傳統(tǒng)裝修的整包混戰(zhàn),，后有地產(chǎn)商、家具商及賣場等的扛起概念大旗的殺入,，只能快速跑,，而且是互聯(lián)網(wǎng)裝修們一起跑，除了少貶損外還要掌握十個趨勢,。互聯(lián)網(wǎng)裝修加速跑,，Go Go Go 一，基礎(chǔ)建設(shè)待完善,，用戶還須教育標(biāo)準(zhǔn)化施工和產(chǎn)業(yè)工人可以看成是互聯(lián)網(wǎng)裝修的基礎(chǔ)建設(shè),。雖然行業(yè)也有標(biāo)準(zhǔn)，但可執(zhí)行差,，需要政府和行業(yè)協(xié)會推動標(biāo)準(zhǔn)化施工建設(shè),，靠幾個企業(yè)是不行的。且標(biāo)準(zhǔn)化施工和產(chǎn)業(yè)工人相輔相成,，只有標(biāo)準(zhǔn)化了,，產(chǎn)業(yè)工人才會做大，像流水線一樣,，可復(fù)制性強,，也是互聯(lián)網(wǎng)裝修能否真正成為一種裝修標(biāo)準(zhǔn)和生活方式，并誕生一家類京東公司的基礎(chǔ),。另外還有審美的教育,，很多人喜歡自己挑選花色,、款型等,，而不聽專業(yè)設(shè)計師的建議，一是設(shè)計師根本不專業(yè),，無法說服客戶,；二是大部分消費者根本不懂得審美，需要全民的教育，這是社會問題,。二,，全產(chǎn)業(yè)鏈涌來，不快跑行嗎家電渠道（國美,、京東）,、家居渠道（居然之家）、家具廠家,、行業(yè)媒體,、工裝巨頭、房地產(chǎn)商,、家裝平臺等家裝上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)行業(yè)都在切入硬裝入口,。你有什么理由不趕快往前跑？三,，都在摸索試錯,，看誰跑得快目前市場上的幾家知名互聯(lián)網(wǎng)裝修，以及以設(shè)計,、工長,、智能家居、家電,、定制家具等切入硬裝的垂直模式,，都還在摸索，在跑通數(shù)據(jù),，快速試錯,。他們通過市場的跑馬圈地最大化地將產(chǎn)品配置、標(biāo)準(zhǔn)流程及服務(wù)保障拉伸檢驗,，不斷優(yōu)化升級, 而這些最快得半年時間做好,；再有解決供應(yīng)鏈管控和施工管理的問題，即最快一年時間,，互聯(lián)網(wǎng)裝修才能到真正的風(fēng)口,。快跑，把握十大趨勢 1,、產(chǎn)品趨勢：簡單,、透明、整包及高性價比實創(chuàng)裝飾董事長孫威所說的“有些企業(yè)跟風(fēng)推出類似的低價套餐,，整個行業(yè)似乎回到十年前推崇低價快裝的年代”完全不是一回事,，不能打著透明化的旗號還靠“不透明”去賺錢。從市場來看,，這幾年整包模式大量蠶食傳統(tǒng)半包業(yè)務(wù),，用戶面對家裝的陌生消費也希望能省事,。這不，齊家網(wǎng)5月25日宣布由其打造的國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)整體裝修平臺將于6月1日正式上線試運營,，就是整合裝修公司和建材商給用戶提供整包套餐業(yè)務(wù),。而在互聯(lián)網(wǎng)裝修發(fā)展過程中，太復(fù)雜和繁瑣的東西,，都會讓行業(yè)各項標(biāo)準(zhǔn)化和品牌口碑化去解決,。 2、研發(fā)趨勢：輕運營和重服務(wù)間找平衡互聯(lián)網(wǎng)裝修的核心在于產(chǎn)品研發(fā)和用戶體驗,。垂直模式專注于產(chǎn)品本身,，同時也做交互、交易和交付平臺,，并且對所有的一切向用戶負(fù)責(zé),。這就要求產(chǎn)品研發(fā)，技術(shù)支持,，打造強有力的服務(wù)及管控團隊,，給用戶超出預(yù)期的體驗才會形成口碑，在輕運營和重服務(wù)間找到平衡,。 3,、細(xì)分趨勢：目標(biāo)人群會更細(xì)分從工人合作方式來看，自養(yǎng)工人復(fù)制慢,，難以起量,，規(guī)模做不大，目前人群可以定位高端,，個性化會更多,，設(shè)計的溢價元素加大；而產(chǎn)業(yè)合作,，建立高效,、合理的利益分配機制，若能解決掉施工標(biāo)準(zhǔn)化和管理難題會容易復(fù)制,，目標(biāo)人群相對在中端及偏上,。這使得套餐的價格、配置和服務(wù)會有差異,。從設(shè)計切入方式來看,，個性化需求始終存在，針對高端客戶,，個性化需求會更大,，此類模式切入，落地會相對要輕,。 4,、個性化趨勢：足夠的個性化——輕硬裝與重裝飾得平衡不可否則，即使在選材前與用戶交互確認(rèn)風(fēng)格,，但用戶在選擇時還會在顏色,、款式上糾結(jié)，由于家裝行業(yè)還是銷售型設(shè)計師為主的不專業(yè),，及用戶的審美差異,，使得這種個性化選擇是必然存在。雖然,，性價比和個性化相比,，在目標(biāo)用戶里還是會選擇性價比，但人群的細(xì)分,，及行業(yè)的深入發(fā)展,，使得個性化模塊會更多，如背景墻,，吊頂,，壁紙等。而個性化部分本身的設(shè)計外,，還要與整體風(fēng)格一致,，也就更加考驗設(shè)計師的水平。同時,，軟裝部分的整合能力也很關(guān)鍵,。在互聯(lián)網(wǎng)裝修的市場教育到足夠成熟的時候，個性化的需求會暴增,，會增加個性化設(shè)計的溢價,，套餐價格也會水漲船高。 5,、設(shè)計成本趨勢：設(shè)計成本愈高,，復(fù)制成本愈低現(xiàn)在不是“免費設(shè)計”嗎？怎么還有成本,，這是設(shè)計缺乏標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)入機制造成的,，加上絕大部分裝修公司的設(shè)計師都是“銷售人員”，難以給用戶創(chuàng)造高附加值的設(shè)計價值,，當(dāng)然大部分用戶也欣賞不了,。互聯(lián)網(wǎng)裝修會加速設(shè)計師的兩級分化，一類是明星設(shè)計師,，花費很長設(shè)計一套高水平的設(shè)計方案,，可以給幾千上萬人用；另一類是銷售和客服型設(shè)計師了,，針對用戶的一定范圍內(nèi)的個性化需求,，微調(diào)明星設(shè)計師的設(shè)計方案即可,，然后銷售出去。用酷家樂創(chuàng)始人黃曉煌的話說就是“一類是在舞臺上唱歌,，一類是在唱ktv,。” 比如蘑菇裝修找到頂級設(shè)計師團隊規(guī)劃風(fēng)格圖,，設(shè)計費是1000元/㎡,，100平米，就是10萬,，如果有1萬人使用該設(shè)計圖,，那么設(shè)計成本只有10元。一般來講,，設(shè)計成本越高,，可復(fù)制性欲強，隨著復(fù)制人數(shù)的增加,，復(fù)制成本也就越低,。 6、設(shè)計一體化趨勢：3D云設(shè)計入口決定硬裝后的盈利能力裝后續(xù)跟家具,、軟裝和智能家居打通成為業(yè)界的主要思路,，這就要靠3D云設(shè)計化建立硬裝、家居和軟裝的緊密連接才行,。也就是設(shè)計一體化,，才能增強產(chǎn)品的整體銷售力。這就得打通硬裝設(shè)計（包含主材搭配）,、軟裝設(shè)計,，甚至還要主導(dǎo)家具的設(shè)計，才可能實現(xiàn)后續(xù)的盈利模式,。而這些不同設(shè)計平臺的整合要靠3D云設(shè)計實現(xiàn),，對用戶虛擬體驗也更真實。 7,、合作趨勢：行業(yè)重度垂直,，整合性切入深度合作更密切互聯(lián)網(wǎng)裝修未來家裝行業(yè)垂直模式更能代表行業(yè)方向，而平臺模式的發(fā)展空間會受限,，盈利會受到考驗,！但不管是以設(shè)計、施工,、材料等資源切入,，對其他資源的整合則會融合度和專業(yè)化更高，比如整合設(shè)計進來,，那么云設(shè)計對家具,、軟裝等的數(shù)據(jù)分析和智能匹配更為精準(zhǔn),，針對戶型、風(fēng)格匹配較好的款式,、顏色甚至是定制的家具飾品,。基于大數(shù)據(jù)的云設(shè)計化在足夠多數(shù)據(jù)、算法更科學(xué)的前提下,，一定是最好的、性價比最高的設(shè)計師,。 8,、工人趨勢：產(chǎn)業(yè)工人資源會更加稀缺，工人培訓(xùn)會產(chǎn)業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)裝修的施工標(biāo)準(zhǔn)化是方向,，而產(chǎn)業(yè)工人合作是推動施工標(biāo)準(zhǔn)化的一個誘因,，只有標(biāo)準(zhǔn)化了產(chǎn)業(yè)工人在產(chǎn)品上的價值權(quán)重會降低。但好的產(chǎn)業(yè)工人會推動施工標(biāo)準(zhǔn)化的實施,，提高行業(yè)效率,，從而使得大家都會去爭搶優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)工人資源，也會一定程度提高工人待遇,，這就形成一個良性循環(huán),，同時會刺激針對工人的培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)化。 9,、智能家居趨勢：互聯(lián)網(wǎng)裝修會成為智能家居的重要入口在這個產(chǎn)業(yè)鏈條里,，互聯(lián)網(wǎng)裝修的用戶群體與智能家居的消費群重合度很高，對新事物的認(rèn)知一致,。但智能家居的切入得有渠道或廠家資源,，比如有住依托海爾資源及與北京某大學(xué)共同研發(fā)，699套餐接入網(wǎng)關(guān),、安防系統(tǒng),、紅外系統(tǒng)、智能控制系統(tǒng)等接口,，從邏輯上來看是成立的,。但當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)裝修的硬裝入口足夠大，則可以整合智能家居的渠道和廠家資源,，類似與國美與百合,、東易日盛的戰(zhàn)略合作推出的“國美家”一樣。 10,、效率趨勢：標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化將提升行業(yè)效率家裝行業(yè)面臨的很多問題就是產(chǎn)業(yè)化程度低,，解決了前面的問題，行業(yè)效率會大大提升,，會提高家裝行業(yè)的工業(yè)化水平,，也會一定程度解決裝修的契約化問題,。而這一切在于產(chǎn)品有沒有成熟，各項標(biāo)準(zhǔn)能否有效執(zhí)行,，以及用戶體驗是否滿意,。如此，借助資本的力量,、精細(xì)化的產(chǎn)品及供應(yīng)鏈管控才會做大互聯(lián)網(wǎng)裝修市場,，讓同行間拉開距離。我曾反思,，雖然用戶對工期沒有感知,，不認(rèn)為快就是好，但如果真能在保證施工質(zhì)量的前提下提高進度,，對行業(yè)效率提升來說是有益的,。之言碎語，說的再多不行動,，不當(dāng)回事,，就成了看熱鬧，看完也就完了,。另外,，互聯(lián)網(wǎng)裝修市場有巨大機會，不是幾個企業(yè)就可以把這鍋水燒開,，需要大家一起燒,，市場培育和消費者教育才會更快成熟。在此發(fā)起倡議,，有必要聯(lián)合有夢想的企業(yè)和協(xié)會共同推動施工標(biāo)準(zhǔn)化,，這是解決產(chǎn)業(yè)工人問題的核心（將有專文闡述這個問題）；也希望互聯(lián)網(wǎng)裝修從業(yè)者大踏步向前看,，做好自己的,，別眼紅別人，為自己在家裝的1‰,，甚至1%而努力吧,，前提是讓這個市場足夠成熟。作者：穆峰,，社會化營銷及家裝O2O研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，家裝O2O研究最深入的自媒體人,，《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1），50多家媒體特約評論員、專欄作者,，10年營銷策劃,、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經(jīng)濟出版社),，微博@穆峰加微信mufengbrand請注明“姓名-公司-職務(wù)”方便備注; 個人分類: 家裝O2O|1232 次閱讀|0 個評論

“互聯(lián)網(wǎng)裝修”大戰(zhàn)：三種“心眼”我反對: 穆峰 2015-2-6 15:33; 1 月 30 日，《家居電商周刊》主編穆峰一文《互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)：蘑菇裝修 VS 小米家裝誰是贏家》甚是火爆,，引得中央人民廣播電臺經(jīng)濟之聲《新聞晚高峰 ·天下公司》專門聚焦互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn),，也將這個圈子的事兒，推到了傳統(tǒng)媒體的關(guān)注前沿,。先說幾個概念,，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”、“互聯(lián)網(wǎng)家裝”,、“家裝 O2O ”是不是一回事兒,？到底有什么區(qū)別,？聽起來有些暈,！其實，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”不是“互聯(lián)網(wǎng)家裝”,，也不等于“家裝 O2O ”,。“家裝”指的是家庭住宅裝修裝飾,，是個名詞,，而裝修即是名詞也是動詞，用互聯(lián)網(wǎng)工具和互聯(lián)網(wǎng)思維改造傳統(tǒng)家庭裝修,，此裝修模式稱為“互聯(lián)網(wǎng)裝修”更為合適,。而家裝 O2O 范圍更廣，包括“互聯(lián)網(wǎng)裝修”,，這里不再詳細(xì)討論,，另有分析闡述。言歸正傳,，在這一輪兒“互聯(lián)網(wǎng)裝修”大戰(zhàn)中,，出現(xiàn)了各種“心眼”，從用戶,、行業(yè)和競爭角度看,，都要堅決反對。小心眼：互聯(lián)網(wǎng)裝修要團結(jié),，內(nèi)訌是找死這個問題挺嚴(yán)重,，耍文案搞傳播可以，但不要內(nèi)斗，不要去攻擊對手不如自己,。有住網(wǎng)根據(jù)我那篇《互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)：蘑菇裝修 VS 小米家裝誰是贏家》那篇觀察,，竟然模仿文章架構(gòu)和行文方式，寫了一篇《互聯(lián)網(wǎng)家裝撕逼大戰(zhàn),，有住 or 愛空間誰是第一》,，發(fā)在微信大號《互聯(lián)網(wǎng)那些事兒》，一味跟小米較勁,，從主材,、配置到施工等用表格來比，言語之間充滿火藥味,。其實,，互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)，整個行業(yè)是贏家,，用戶是最大受益者,。裝修行業(yè)透明了，簡單了,，便宜了,，沒了貓膩，用戶更幸福才可持續(xù),。不要內(nèi)斗,，先一致對外，把“互聯(lián)網(wǎng)裝修”先做起來,，別讓傳統(tǒng)裝修群起而攻之,，扼殺在搖籃中。還是那句話,，讓用戶用口碑去選擇吧,，剩下的留給市場。缺心眼：裝修也玩大躍進,，火一把再說要不得小米家裝最大的傳播亮點是 20 天搞定裝修,，定位為“史上最快互聯(lián)網(wǎng)裝修”，靠這一傳播點,，再加上小米的背書,，著實火了一把。其實,，他們自己也稱,，這么短時間搞定裝修有不少前提條件。必須是新小區(qū),，能 24 小時施工,，工人三班倒,，另外主材等完全按時間點兒進駐，一刻都不能耽誤,。對于目前只做北京市場,，需求量有限，想很強控制供應(yīng)鏈的小米家裝而言,，難度不小,。所以， 20 天完工更多是一個傳播概念,，先傳播起來再看,。但像七間宅緊隨其后的“ 18 天搞完家裝”的說法就有些二了，跟大躍進“人有多大膽,，地有多大產(chǎn)”一樣,，傳播沒問題，但跟消費者怎么溝通呢,？“不好意思,，周期長些更科學(xué)，我們給你延一延”,、“你看,，我們承諾的 18 天能搞定的，但中間節(jié)點你沒驗收,，耽誤了進度”等等,，如此狡辯,，豈不是自己打臉,，用戶體驗會很差。相反,，互聯(lián)網(wǎng)裝修代表蘑菇裝修服務(wù)上千家裝修用戶認(rèn)為 45 天工期最合理,，采用資源整合方式，和勞務(wù)公司合作雇傭工人進行裝修,，工期越長成本越大,， 45 天工期比小米家裝長了一半多，還得扛成本,，保證施工質(zhì)量和用戶口碑才是關(guān)鍵,。耍心眼：傳統(tǒng)裝修反擊互聯(lián)網(wǎng)裝修，扼殺硬裝個性化這是傳統(tǒng)裝修反擊互聯(lián)網(wǎng)裝修打出的主要觀點,，此前我在《裝修 O2O 大戰(zhàn)背后：個性化設(shè)計是個偽命題》一文中詳細(xì)闡述了這點,。說硬裝個性化是個偽命題，還是客氣的,，其實就是裝修貓膩的陷阱,，因為通過個性化設(shè)計可以漏項低報價招攬業(yè)務(wù)，開工后再增項，另外設(shè)計師惡意引導(dǎo)消費也能拿回扣,，還能針對水電,、防水的無標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置陷阱等。這是從實質(zhì)來說,，從設(shè)計師的定義和個性化的實現(xiàn)來說裝修本來也無個性化可言,。真正的“設(shè)計師”一定是靠設(shè)計實現(xiàn)衣食無憂，能過體面的生活,。而裝修公司承諾的一對一服務(wù)的,，只是“銷售型設(shè)計師”，說白了就是家裝顧問,。也就是不存在真正的設(shè)計師為你服務(wù),，談何個性化！再看老百姓住的房子,，大多是 60-150 平的,，戶型就那些，硬裝哪有個性化可言,，又不是別墅,，地下挖個游泳池，地上裝個直梯,，沒那么多事兒,。另外，還有一種耍心眼是明明是有利潤的,，硬說是“無利可圖”,，其實 0 利潤，本身就有哄人之嫌,，更多是用互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模優(yōu)勢,，從低毛利中賺錢。可以預(yù)見的是,，互聯(lián)網(wǎng)裝修會在今年上半年進入類似于“千團大戰(zhàn)”熱鬧階段,，只不過主要對手是傳統(tǒng)裝修，而非“互聯(lián)網(wǎng)裝修”的內(nèi)斗,，還請以小米家裝,、蘑菇裝修和有住為代表的三大“互聯(lián)網(wǎng)裝修”能以為開放的姿態(tài)帶領(lǐng)行業(yè)健康前行。作者：穆峰,，社會化營銷及家居 O2O 研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人，家居電商研究最深入的自媒體人,，自媒體《家居電商周刊》主編（公眾號 jiajuds1 ） 50 多家媒體特約評論員,、專欄作者,， 10 年營銷策劃、公關(guān)傳播,、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》 ( 中國時代經(jīng)濟出版社 ) ，微博 @ 穆峰微信 mufengbrand; 個人分類: 電商|977 次閱讀|0 個評論

專訪：家裝O2O大勢來襲,，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”快速崛起: 穆峰 2015-2-5 11:13; 億歐網(wǎng)朋友群第二十八期線上行業(yè)分享交流會上,，社會化營銷及家居 O2O 研究者、《家居電商周刊》主編穆峰,，針對家裝 O2O 行業(yè)現(xiàn)狀,、前景、模式,、痛點等相關(guān)問題做了回答,。干貨不少，這里跟大家分享一下,，還請拍磚,！問：家裝 O2O 線下服務(wù)會非常重，線上主要以什么方式實現(xiàn),？這樣的線上服務(wù)是不是偽命題,？穆峰：不是的。線上可以建立用戶的消費場景,，客戶篩選,、主材家具挑選、在線比價,、問題咨詢,、數(shù)據(jù)搜集等都可以提升用戶的體驗，并促使達成初步的消費意愿,，通過 0 元預(yù)訂或下單確定用戶的消費行為,。之后,，社會化工具根據(jù)用戶的消費特征進行個性化的溝通很關(guān)鍵,。可以說,，在產(chǎn)品有一定優(yōu)勢的情況下,，線上體驗會加速用戶的消費決策。問：家裝是典型的非標(biāo)服務(wù),， O2O 如何重新改造家裝服務(wù),？如何標(biāo)準(zhǔn)化？穆峰： “互聯(lián)網(wǎng)裝修”就是要解決裝修標(biāo)準(zhǔn)化的問題,，將硬裝可能出現(xiàn)的個性化最大化的標(biāo)準(zhǔn)化,。大家也看到了最近炒得火熱的互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn),。問：服務(wù)從業(yè)人員差異大，如何解決服務(wù)品質(zhì)與體驗的一致性,？穆峰：首先得建立強有力的工程管控,、供應(yīng)鏈管理團隊，其次各管控的流程節(jié)點要及時跟進檢查,，再次公司從上到下要將用戶體驗作為核心理念貫徹執(zhí)行很關(guān)鍵,。問：相對傳統(tǒng)家裝，“互聯(lián)網(wǎng)裝修”解決了哪些用戶和行業(yè)痛點,。穆峰：第一解決用戶需求不清,，因為家裝產(chǎn)品消費是家庭消費里面最復(fù)雜的產(chǎn)品，提供簡單,，簡單,，再簡單的裝修產(chǎn)品。第二解決選擇障礙,，因為透明度差,，非標(biāo)定制就是霧里看花，看不明白,，讓信息足夠透明,。第三是解決個性化訴求，讓個性化最大化的標(biāo)準(zhǔn)化,，為什么是這樣呢,？因為完全個性化規(guī)模做不大，復(fù)制很難,，迅速占領(lǐng)市場是個問題,；完全標(biāo)準(zhǔn)化也不現(xiàn)實，一是家裝產(chǎn)品大多是非標(biāo)定制,，二則用戶需求肯定有差異,，眾口難調(diào)。第四要解決體驗不佳,，構(gòu)建順暢的場景體驗消費,。問：據(jù)了解家裝 O2O 的起步是因為部分商品運輸難題，比如油漆,、地板,、馬桶等等，電商解決模式有物流直發(fā)到家,、干線物流發(fā)送當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商再由經(jīng)銷商落地配,、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商調(diào)貨直配等，現(xiàn)在是否有更有趣的商業(yè)模式,？穆峰：目前家裝 O2O 主要是平臺型的,，通過整合建材商,、工長，甚至設(shè)計師完成用戶消費,。由于大多建材商跟平臺是合作關(guān)系,，不存在直接管理，導(dǎo)致用戶去線下消費體驗不佳,。這使得平臺必須重視建立自己的供應(yīng)鏈管控體系,，嚴(yán)格篩選供應(yīng)商，并建立類似于保障金制度,，出了問題,，可以先行賠付。這和該企業(yè)是要做個生意,，賺些錢呢,？還是想做一番有夢想的事業(yè)，有很大關(guān)系,。我是這么理解這個問題的,。家裝 O2O 模式目前最大的一個趨勢就是“互聯(lián)網(wǎng)裝修”的快速崛起，不管是“小米家裝”愛空間 20 天搞定家裝的“史上最快互聯(lián)網(wǎng)裝修”,，還是蘑菇裝修比小米還便宜 100 的 599 元 / 平米打出的“性價比最高的互聯(lián)網(wǎng)裝修”,，都在顛覆傳統(tǒng)裝修，給用戶提供更透明的,、更低價的裝修體驗,。問：紅星美凱龍 O2O 沒能做起來的原因大致是什么呢？穆峰：表面上是線上和線下沒有效融合,，線下的品牌優(yōu)勢和供應(yīng)商資源在線上沒有轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢,，反而有些阻力，對消費者的吸引力不足,。實質(zhì)是對電商的發(fā)展思路和戰(zhàn)略規(guī)劃不清晰所致,，還沒計劃好就上路了，加上怕沖擊線下業(yè)務(wù)而亦步亦趨,，發(fā)展動力也不足,。問：因為線下服務(wù)很重，家裝 O2O 是否有極強的本地化屬性,？在這一點上是如何具體理解和操作的,？穆峰：家裝 O2O 的本地化屬性主要是建立在兩方面：一是每個地方由于民俗，及人們的審美差異,，會在設(shè)計、家具和軟裝有些差異需求,；二是要建立本地化的建材供應(yīng)鏈,，有些主材輔料的全國品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲇脩舨灰欢ㄕJ(rèn)可,，得根據(jù)用戶喜好和價格重新篩選。具體操作從以上兩個方面入手就可以,。問：目前家裝 O2O 的主流模式有哪些優(yōu)缺點,？穆峰：目前家裝 O2O 模式可以分為兩大類：一是中介模式，成為業(yè)主與家具建材經(jīng)銷商,、業(yè)主與裝修公司,、業(yè)主與設(shè)計師、業(yè)主與工長等中間平臺,，平臺要做的就是抓取用戶量來提高溢價能力,；二是用戶模式，也就是“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式,，因為互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)就是用戶思維,，用戶導(dǎo)向，將用戶的個性化問題標(biāo)準(zhǔn)化解決,。中介模式最大優(yōu)勢是給用戶提供裝修服務(wù)比較全面,，劣勢是對售后涉及不深，無法解決裝修公司與業(yè)主間天然的矛盾,，以及業(yè)主的選擇困惑,；用戶模式，從一點切入,，做爆款產(chǎn)品,，讓業(yè)主所見即所得，通過較強的供應(yīng)鏈把控或整合做一站式裝修解決方案,。由于利潤低,，若供應(yīng)鏈把控不嚴(yán)，就容易賠本賺吆喝,。問：家裝 O2O 火拼價格戰(zhàn),，目的是什么，最終會如何,？穆峰：這也是互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品的特點,，通過低價甚至不賺錢的硬裝獲得用戶流量，再輔以社區(qū),、口碑增強用戶粘性,，最后在后續(xù)的家具、軟裝尋求利潤突破,�,？傊且詡鹘y(tǒng)裝修不可能給的價格去撬動市場,，先告訴用戶,，很便宜,，可以很親近地交朋友，然后順其自然地找到盈利點,。問：家居行業(yè)是比較典型的客單價高,、使用頻率低的行業(yè)，如何破解每個客戶都是新客戶的高溝通成本的問題,？穆峰：兩個方面：第一是解決產(chǎn)品的問題,，不同的產(chǎn)品滿足不足用戶的需求，舉個例子,，比如我要裝修網(wǎng),，是國內(nèi)最大的家居建材團購特賣平臺，在全國 50 個城市分站有大型家具建材團購會,，主要解決三四線找便宜人群的需求,；而品牌限時團則是一款線上團購業(yè)務(wù)，面向二三線城市,，隨時隨地線上消費,，近似于唯品會。我要裝修網(wǎng)還有個兄弟品牌,，就是蘑菇裝修,，一款純互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品。第二就是要建立用戶和你之間的粘性,，這就要靠口碑和內(nèi)容了,，這個最難，不要做廣告,，要將廣告做成娛樂化的趣味內(nèi)容和用戶溝通,。問：現(xiàn)在大部分人都堅定的認(rèn)為裝修價格高企，裝修人員偷工減料,、以次充好的情況,，并在材料費用上賺取高額利潤。但實際上業(yè)主根本沒有考慮到手工藝人在裝修中的重要作用和應(yīng)有的勞務(wù)費用,，使得裝修人員不得不在材料和其他方面來彌補,，造成了惡性循環(huán)。 O2O 平臺是如何來讓人們接受手工藝人應(yīng)有的勞動所得并為之付費呢,？穆峰：其實偷工減料,，以次充好不是裝修工人做的，而是施工隊的工長,，俗稱包工頭兒,。有些工長也是有些良心的，但迫于裝修公司的施工費用壓力，只能以此賺取利潤,。整個產(chǎn)業(yè)需要利于產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展的裝修產(chǎn)品能給手工藝人支付合理的費用,，并與工長建立工程管控到位的合作關(guān)系,。如果互聯(lián)網(wǎng)裝修能有合理的利潤空間,，對手工藝人來說，是個福音,，比如蘑菇裝修采用資源整合方式,，和勞務(wù)公司合作雇傭工人進行裝修。問：怎么解讀雷軍投資的愛空間的標(biāo)準(zhǔn)化裝修服務(wù),？對行業(yè)有什么影響,？穆峰：對傳統(tǒng)裝修來說，很痛苦,，生生來搶飯碗,；而對互聯(lián)網(wǎng)裝修來說，又多了一個重要成員,。其實,，互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)，整個“互聯(lián)網(wǎng)裝修”行業(yè)是贏家,，用戶是最大受益者,。裝修行業(yè)透明了，簡單了,，便宜了,，沒貓膩了，用戶更幸福才可持續(xù),。另外大家不要內(nèi)斗,，要一致對外，別讓傳統(tǒng)裝修給抹殺了,，先把互聯(lián)網(wǎng)裝修做起來,，還是那句話——讓用戶用口碑去選擇，剩下的留給市場,。介紹：穆峰,，社會化營銷及家居 O2O 研究者，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構(gòu)創(chuàng)始人,，家居電商研究最深入的自媒體人,，自媒體《家居電商周刊》主編（公眾號 jiajuds1 ） 50 多家媒體特約評論員、專欄作者,， 10 年營銷策劃,、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》 ( 中國時代經(jīng)濟出版社 ) ,，微博 @ 穆峰微信 mufengbrand; 個人分類: 電商|1031 次閱讀|0 個評論

從家居020企業(yè)公益營銷看其發(fā)展性格: 穆峰 2014-8-22 21:40; 公益營銷正成為很多企業(yè)的營銷方式,，不乏佼佼者，傳統(tǒng)行業(yè)如加多寶,、蒙牛,、伊利、海爾等,；在互聯(lián)網(wǎng) BAT 巨頭及新興的互聯(lián)網(wǎng)寵兒也都在嘗試公益營銷,，當(dāng)然在家居 O2O 領(lǐng)域也有一些可圈可點的企業(yè)。在進行公益時,，首先得確定符合公司品牌戰(zhàn)略的公益主題,，與發(fā)展現(xiàn)狀相匹配。因為品牌傳播的“項鏈理論”告訴我們：品牌核心理念及戰(zhàn)略一經(jīng)確定,，便要持續(xù)不斷地進行傳播,，所有傳播動作，包括公益活動,，都以此為主線,，保證企業(yè)主題的統(tǒng)一性及連續(xù)性。反過來說,，企業(yè)的公益姿態(tài)也能看出其發(fā)展的性格及格局,。齊家網(wǎng)：家文化的溫馨傳遞創(chuàng)立于 2005 年 3 月的齊家網(wǎng)，是中國家居生活消費品導(dǎo)購網(wǎng)站之一,，齊家,、治國、平天下,，齊家為第一要義,，齊家網(wǎng)處處從“家”著手，也將這種關(guān)注滲透到每一個需要幫助的家庭中,，齊家網(wǎng)針對裝修中的網(wǎng)友們設(shè)立了愛心基金,，幫助遇到困難的裝修網(wǎng)友共度難關(guān)，舉辦愛心羽毛球公益活動,，匯聚多方的支持,。通過活動告訴那些貧困的孩子們，他們并不孤單 , 也讓更多的人了解到他們的艱難 , 并伸出自己的雙手,，即使微薄也足夠溫暖,，齊家網(wǎng)如此將齊家的理念融入到公益的各個層面，讓每一個渴望得到幫助的家庭都能觸手可及,。齊家網(wǎng)旨在讓消費者輕松,、放心,、便捷地完成家庭裝潢消費，幫助他們購買到更便宜,、更合適他們的家居產(chǎn)品,。而圍繞“家”的公益行為正體現(xiàn)了齊家網(wǎng)的“齊家”文化，就算是“裝修像喝茶一樣輕松”的品牌口號也是一種家的溫馨與隨意,。我要裝修網(wǎng)：“愛心書桌”背后的發(fā)展速度我要裝修網(wǎng)（原團裝網(wǎng)）發(fā)起“愛心書桌”,，各地教育局聯(lián)辦，家居建材商家參與,，旨在為農(nóng)村留守兒童,、貧困學(xué)生提供書桌的一項長期的公益行動,。自 2014 年 6 月 7 日首場啟動以來,，已在全國分站西安、石家莊,、蘭州,、南陽、武漢,、漢中等地啟動,，現(xiàn)已舉辦 10 場，累計捐贈 300 套書桌,，西安藍(lán)田縣普化鎮(zhèn)中心小學(xué) ,、石家莊平山縣大吾鄉(xiāng)榮村小學(xué)、蘭州臨洮縣沙塄小學(xué)成為首批受捐學(xué)校,。而我要裝修網(wǎng) ( 原團裝網(wǎng) ) 成立于 2009 年,，起家于西安，是一個集建材,、家具,、裝修于一體的專業(yè)消費導(dǎo)購平臺，以打造國內(nèi)最大,、最專業(yè)的裝修建材家居消費導(dǎo)購平臺為使命,，從 13 年下半年開始快速擴展，業(yè)務(wù)迅速覆蓋西北,、西南,、華北、華中,、東北大多數(shù)省會城市,，有近 300 名員工，到 2014 年底,，達到 50 個分站,，目前是發(fā)展最快的裝修建材家居消費導(dǎo)購平臺,。這是一支極具開拓精神和發(fā)展?jié)摿Φ膭?wù)實而有夢想的團隊，很難想象靠自有資金滾動投入進行快速擴展,，同時創(chuàng)業(yè)團隊大量吸收志同道合的專業(yè)人才,，并耗巨資收購國內(nèi)知名的技術(shù)團隊。從數(shù)據(jù)可以看出,，“愛心書桌”的發(fā)展速度和企業(yè)的快速擴張成正比,，正如現(xiàn)代公關(guān)之父艾維 · 李所說： “一個組織所做的有益于社會和公眾的事情，最終必將有益于該組織自身,�,！� 土巴兔：從底層視角給予“信任” 土巴兔裝修網(wǎng)啟動的公益計劃，對象包括裝修工人,、社區(qū)老人以及流浪兒童,，愛心工衣先開啟序幕。該計劃的第一個是“愛心鵬城行,，情暖送工衣”,，接著土巴兔還在“老年人家居無障礙”以及“流浪兒童救助”等方面付諸具體行動，“送工衣”活動也將繼續(xù)延伸,。土巴兔的“送工衣”活動送去的不只是溫暖而是社會存在感,，讓社會中的底層人物感受到愛，感受到他們存在的價值,，也通過這項活動喚起社會的關(guān)注,，這一切也源于土巴兔的口號“裝修怕上當(dāng)，就上土巴兔”,，傳遞出的信任感,，而這種關(guān)注社會底層人物的冷暖不僅對這個品牌覺得親切，也會釋放出一種信任感,。上線于 2009 年 6 月的土巴兔裝修網(wǎng)是由深圳市彬訊科技有限公司運營,，該網(wǎng)站致力于裝修行業(yè)的陽光與透明化，如裝修保服務(wù),，業(yè)主可以通過該平臺找到合適的裝飾公司并獲得免費的驗房,、裝修報價、設(shè)計方案和監(jiān)理上門服務(wù),，且僅當(dāng)業(yè)主對裝修效果滿意時才需要在一個月后支付 20% 的工程尾款,。不難看出，從產(chǎn)品到服務(wù),，土巴兔都在試圖給人“信任,、可靠”的品牌觸覺，這恰恰與其公益一脈相承,。土撥鼠：“偶然”的企業(yè)選擇土拔鼠裝修網(wǎng)是一家裝飾行業(yè)門戶網(wǎng)站,，隸屬于浙江土撥鼠網(wǎng)絡(luò)科技有限公司,，于 2008 年正式上線運營。 2011 年與世界自然基金會 (WWF) 合作,，參與“地球一小時”大型公益環(huán)�,；顒印＿@一活動是在每年 3 月最后一個星期六 20 ： 30-21 ： 30 熄燈一小時,。但似乎,，土拔鼠在后續(xù)的活動及傳播沒了聲音。而說起這家公司觸網(wǎng)也有偶然性,，土撥鼠 CEO 徐金水曾在家裝行業(yè)打拼多年,，在看了《贏在中國》一期討論電商行業(yè)的節(jié)目后，決定把電商應(yīng)用到家裝行業(yè),。如果家居 O2O 企業(yè)堅持公益營銷,，并系統(tǒng)化、透明化,、持續(xù)化,，不斷傳播，我們有理由相信,，隨著公益營銷越來越成為企業(yè)競爭戰(zhàn)略的重頭戲，公益營銷將進入越來越良性的循環(huán)狀態(tài)：公益做得越好,，企業(yè)做得越強,；企業(yè)做得越強，公益做得越好,。; 個人分類: 電商|840 次閱讀|0 個評論

探討家居企業(yè)做O2O的利益分配困境: 鄧超明 2014-7-3 10:10; 文/贏道顧問大材網(wǎng) 鄧超明泛家居企業(yè)的傳統(tǒng)銷售,，基本上是兩條路，一個是經(jīng)銷商渠道,，另外一個是項目采購渠道,，以前即使是很多地方的裝修公司渠道，都是掌握在經(jīng)銷商手中的,，現(xiàn)在有些連鎖型的大裝修公司,，由于采購量較大，有一部分會由廠家直接供貨,。項目采購渠道這塊,，既有工程項目，也會有一些公司的采購,，如果不是經(jīng)銷商談的訂單,，很多時候都是從廠家直接下單。這種相當(dāng)專業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)體系維持了整個家居建材產(chǎn)業(yè)多年,，成就了不少體量龐大的集團型企業(yè),，同時也讓一些經(jīng)銷商發(fā)家致富,。但互聯(lián)網(wǎng)對整個渠道的沖擊，使得從廠家到經(jīng)銷商,，都必須認(rèn)真對待,，并且積極應(yīng)變。任何遲鈍與猶豫,，都可能讓雙方陷入極其不利的市場境地,。很多廠家反映還是比較積極與敏感的，比如很早就建了官方網(wǎng)站,，甚至自建電商平臺,，當(dāng)然，更多的還是開了淘寶店,、天貓店,，或者在京東、蘇寧易購上開始賣貨,。但問題也非常明顯,，經(jīng)銷商雖然對電商不積極、不踴躍,，但電商帶來的痛苦與利益損失卻非常明顯,，可以說是切膚之痛。于是,，很多經(jīng)銷商是反感廠家做網(wǎng)銷的,，因為自己已經(jīng)被排除在新的銷售體系外，無法從電商業(yè)務(wù)中分一杯羹,，如果是實力不夠強大,、嚴(yán)重依賴線下少數(shù)經(jīng)銷商的廠家，很快會在經(jīng)銷渠道的抵制下放棄電商,。自然更談不上調(diào)動經(jīng)銷商參與到網(wǎng)店推廣中,。還有部分廠家也不愿意跟經(jīng)銷商分配利益，另謀蹊徑,，創(chuàng)建一個新的電商品牌,，生產(chǎn)一批網(wǎng)絡(luò)專供產(chǎn)品，與線下渠道完全區(qū)別開來,。這樣確實也有做得比較成功的,，線上線下兩套體系，各不相擾,。這確實也能夠破解利益分配的困境,。不可忽略的是，有一些實力強大的廠家,，經(jīng)銷網(wǎng)點眾多,，強力推行電商,，即使線上線下都是同樣的品牌，只是把產(chǎn)品換了一下型號,，然后就在獨立網(wǎng)店或天貓店,、京東店上銷售，依然能夠非常成功,。幾乎每個行業(yè)里都有幾家這樣的企業(yè),，成功程度各有千秋。但經(jīng)銷商還是被排除在利益分配之外的,。另外有一種試圖融合線上線下的家居企業(yè),，將經(jīng)銷商納入電商計劃中，做到線上瀏覽與咨詢,、下單,；再到線下體驗、咨詢或下單,，在利益分配上同經(jīng)銷商談定合適的比例,，店面不會排訴網(wǎng)銷，甚至還會主動推薦,。但跟經(jīng)銷商的利益分配細(xì)節(jié),，卻是面臨的難點。比如哪些訂單可以進行雙方分配,，訂單收益的分配比例各占多少等,，事實上，不同企業(yè)是不一樣的,。重點還是要談，把經(jīng)銷商納入進來,，推廣電商計劃很有幫助,。作為一個非常有殺傷力的銷售渠道，必須做起來,，不然會在后面的競爭中落伍,。另外還有一種向經(jīng)銷商讓利的做法，就是企業(yè)建立統(tǒng)一的網(wǎng)店,，網(wǎng)上同時會開通各個地方的客服通道,，買家可以直接找到該地區(qū)的客服，進行咨詢,，并下訂單,，這部分交易額歸屬于該地區(qū)，廠家可以小比例提成,，也可以不提,。重點是什么,？是將蛋糕做大，與經(jīng)銷商形成合力,，占領(lǐng)線下的同時,，把線上的優(yōu)勢也做起來。（轉(zhuǎn)載請注明：大材網(wǎng)）鄧超明,，贏道顧問總策劃,、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理、大材網(wǎng)主編,、超明講武堂主講人,，《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》暢銷專業(yè)書作者，建立有FEA,、F4,、F6、FM,、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系，擁有十年互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,、八年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗、上千名網(wǎng)絡(luò)營銷人員培訓(xùn)和管理,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。　　在清華大學(xué)出版社、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版四部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》,、《讓營銷卓有成效,！網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》等，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項目“超明勵志獎學(xué)金”,。主講“超明講武堂”，核心課程“互聯(lián)網(wǎng)營銷實戰(zhàn)兵法”,。; 個人分類: 建材營銷|690 次閱讀|0 個評論

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