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一家診所，經(jīng)營痛點(diǎn)是什么？（五）: 于斐 2020-7-18 23:34; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 2 ,、服務(wù)質(zhì)量評估的標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)質(zhì)量的評估是診所對客戶感知服務(wù)質(zhì)量的調(diào)研,、測算和認(rèn)定,。從管理角度出發(fā),，優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)： 1 ,、規(guī)范化和技能化 2 ,、態(tài)度和行為 3 ,、可親近性和靈活性 4 、可靠性和忠誠感 5 ,、自我修復(fù) 6 ,、名譽(yù)和可信性在六個標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)范化和技能化與技術(shù)質(zhì)量有關(guān)，名譽(yù)和可信性與形象有關(guān),。態(tài)度和行為,、可親近性和忠誠感、自我修復(fù)與過程有關(guān),，代表了職能質(zhì)量,。 3 、服務(wù)質(zhì)量評估的方法醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量評估一般采取評分量化的方式進(jìn)行,，其具體程序如下：第一步測定客戶的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量第二步測定客戶的感知服務(wù)質(zhì)量第三步確定服務(wù)質(zhì)量,，即服務(wù)質(zhì)量 = 預(yù)期服務(wù)質(zhì)量 - 感知服務(wù)質(zhì)量由于服務(wù)營銷涵蓋的范圍過于廣泛，涉及的因素過于復(fù)雜,，尤其是人的因素,，更為準(zhǔn)確地說是主觀因素，使得服務(wù)營銷的研究遠(yuǎn)比實(shí)體產(chǎn)品的營銷研究來得復(fù)雜,。隨著社會發(fā)展,，人們生活水平的提高，人們健康的理念發(fā)生了變化：一是健康意識增強(qiáng),；二是為了健康,，人們對醫(yī)療服務(wù)提出了更高的要求標(biāo)準(zhǔn),。然而，傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會的需求,。而診所要生存,、要發(fā)展，必須根本轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式,，在 “服務(wù)”上,，大練內(nèi)功，同時還要根據(jù)診所的實(shí)際情況做到以下幾點(diǎn)： 1,、就醫(yī)環(huán)境優(yōu)美舒適化,。實(shí)施與環(huán)境相配套的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 2,、采取個性化定制化服務(wù),。因人而異，提供不同的服務(wù),。 3,、患者至上。診所的服務(wù)流程必須充分考慮病人的利益,，優(yōu)化流程,，為病人提供方便、安全的人性化醫(yī)療服務(wù),。 4,、實(shí)現(xiàn)醫(yī)療、保健,、康復(fù),、健康教育、防病 5 位一體的服務(wù)模式,，以預(yù)防為主,，注重病人的心理健康及治療后的康復(fù)和保健。普及防病知識,、慢性病干預(yù)為主要內(nèi)容的健康教育,，延伸預(yù)防保健的服務(wù)內(nèi)容。總之,，新形勢下診所的服務(wù)如何創(chuàng)出新路,，取得新的業(yè)績，需要一些知名外腦諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)和診所共同去研究和思考,。診所本身必須以新的姿態(tài)去積極探索,，找到一條適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的長效診所服務(wù)機(jī)制。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,。無論什么行業(yè)，每家診所每天都有客戶流失,；而對于診所來說,，挖掘新的客戶所花費(fèi)的成本要比留住老客戶的成本要高出 3-4 倍。有家診所�,？筒控�(fù)責(zé)人介紹,，診所常客部對消費(fèi)者的調(diào)查訪問是重復(fù)性,、全面性,，常客部定期對每一個接觸層面,、溝通渠道,、咨訊場所以及非競爭性行業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識和了解每一位特定的消費(fèi)群體，了解到患者真正關(guān)心的利益,、認(rèn)同的價格以及他們喜歡的服務(wù)渠道、活動方式和廣告等,，分析出消費(fèi)心理,，為診所常客部后期提供各種周到,、有針對性的服務(wù)奠定基礎(chǔ),。診所明白，在花費(fèi)各種心思找來新客戶的同時,，更應(yīng)加強(qiáng)對不斷流失的老客戶的情感維系,。著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為，新時代建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系,，根據(jù)哈佛商業(yè)評論的研究，當(dāng)你的顧客流失率降低 5% ,，平均每位顧客的價值就增加 25%~100% 以上,，這方面，以華南某腫瘤醫(yī)療診所為例,，通過本單位服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達(dá)國家成熟的經(jīng)營模式,，選擇以口碑宣傳和公益健康活動參與為主、媒體宣傳為輔的方式,，廣泛的聯(lián)絡(luò)各級醫(yī)療為商機(jī)構(gòu),，獲得更多的患者源。包括,，設(shè)立區(qū)域腫瘤監(jiān)測和檢查中心,，縮短患者與醫(yī)院的物理距離,；和各地醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作,，提高合作機(jī)構(gòu)的監(jiān)測能力和手段,，在向合作方讓渡相關(guān)利益的同時，獲得患者源的共享,；通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系,，建立長期的信任，通過患者推薦等方式,，通過口碑為主,、媒體為主的方式吸引更多的患者；通過與政府健康部門合作,，獲得國家公務(wù)員,、教師等事業(yè)單位從業(yè)者的定點(diǎn)檢查權(quán)，積極配合后續(xù)的醫(yī)療服務(wù),。同時,，通過定期舉辦患者講座、經(jīng)驗(yàn)交流等方式和患者有更多的接觸,，通過一些慈善總會等機(jī)構(gòu)參與跟醫(yī)院目標(biāo)客戶相關(guān)的公益服務(wù),。眾所周知，患者是醫(yī)療服務(wù)市場的 “終極投票者”,，決定了診所創(chuàng)造的價值,、品牌資產(chǎn)能否得現(xiàn)。因此,，診所品牌資產(chǎn)的有無,、高低取決于患者，而不是診所 ,，以患者為導(dǎo)向的品牌資產(chǎn)是診所持續(xù)發(fā)展的前提條件,。品牌資產(chǎn)實(shí)際上是診所的無形資產(chǎn)，具體包括品牌知名度,、品牌美譽(yù)度,、品牌忠誠度、品牌聯(lián)想和市場影響五個方面,，前四個方面代表了患者對診所品牌的認(rèn)知,，后一個方面代表了醫(yī)療服務(wù)市場對于診所品牌的反饋。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|412 次閱讀|0 個評論

一家診所，經(jīng)營痛點(diǎn)是什么,？（四）: 于斐 2020-7-18 23:31; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐幾年前開展的 “中國首個大型醫(yī)院品牌營銷研究”,，對全國 11 個中心城市的 2O 家大型三級甲等醫(yī)院進(jìn)行了品牌營銷現(xiàn)狀的調(diào)查。在研究中發(fā)現(xiàn),，有 5l% 的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位,，反映出社會公眾對醫(yī)院品牌的認(rèn)識仍以醫(yī)療技術(shù)為主。技術(shù)品牌的定位是多角度的,，包括率先開展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法 ,；具有疑難疾病的解決能力；擁有若干個在學(xué)術(shù)影響力,、醫(yī)療服務(wù)效益,、病源覆蓋面、臨床技術(shù)水平,、解決疑難問題能力等方面得到行業(yè)和社會公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù),；具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢的質(zhì)量和價格等。在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中,，特色技術(shù)品牌和個人技術(shù)品牌能夠在社會公眾心目中樹立診所良好的技術(shù)保證形象,。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的 SWOT 分析，即對診所的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究,，根據(jù)診所所在的區(qū)域位置、人才優(yōu)勢,、技術(shù)基礎(chǔ),，尤其是對當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場的空白點(diǎn)和發(fā)展的可能性、可行性進(jìn)行充分分析,，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向,。診所的醫(yī)療、保健,、管理和后勤保障一切公關(guān)工作都要以人為本,，以病人為中心，強(qiáng)化服務(wù)意識,，強(qiáng)化服務(wù)理念,。診所管理者要十分重視醫(yī)患之間相互溝通；應(yīng)該在醫(yī)療或咨詢過程中,，治療方案,、用藥檔次、服務(wù)費(fèi)用等都與病人進(jìn)行交流探討 ,；應(yīng)該做到醫(yī)患雙方處于信任,、透明的環(huán)境中,，真正提高社會對診所的綜合滿意度。其中,，對診所相關(guān)人員要定期培訓(xùn),，搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵。所謂新聞策劃,，是指通過新聞媒介,，借助熱點(diǎn)事件，制造新聞點(diǎn),，尋求新聞眼,，以此來樹立診所的服務(wù)形象，樹立品牌形象,，營造診所良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求 ,。當(dāng)前,，診所如何把自身的優(yōu)勢資源、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，快速占領(lǐng)患者心智空間，離開營銷策劃是萬萬不行的,。事實(shí)上,，任何一家診所，如果沒有市場意識,，缺乏營銷手段,，不僅凝聚不了人心，還有可能失掉原本擁有的良好資源,。過去診所要做傳播 ,，可選擇的宣傳載體很有限，電視,、廣播,、報(bào)紙、雜志,、戶外廣告等,。如今，宣傳渠道大大拓展,，微信,、微博、文庫、搜索引擎,、問答,、視頻、門戶網(wǎng)站,、社區(qū)等載體讓診所選擇性更多,，而且成本低。小米當(dāng)初就是沒有花一分廣告費(fèi),，在社區(qū)中尋找忠實(shí)粉絲,，然后用口碑營銷方式，一傳十,、十傳百發(fā)展起來的 ,。一般來說，診所的傳播策略有以下幾種： 1,、常規(guī)媒體傳播：診所的發(fā)展過程,，本身就是一個持續(xù)傳播的過程，有效的傳播手段是個系統(tǒng)工程,。 2,、焦點(diǎn)事件營銷：利用社會關(guān)注的重大事件進(jìn)行有利于傳播品牌發(fā)展的宣傳與活動，擴(kuò)大診所的影響力,。 3,、公共形象代言：根據(jù) 診所自身特點(diǎn)選擇形象代言人、健康大使等,，通過其活動推動醫(yī)院品牌良性發(fā)展,。 4、參與社會公益：適當(dāng)參加社會各類公益活動,，承擔(dān) 診所所有的社會責(zé)任,，提高診所的社會品牌美譽(yù)度。 5,、診所新聞發(fā)布：通過傳播媒體，發(fā)展或創(chuàng)造出對診所有利的重大事件的新聞發(fā)布,，例如診所醫(yī)術(shù)創(chuàng)新,。 6、危機(jī)處理機(jī)制：建立完善的危機(jī)處理機(jī)制,，能夠妥善處理突發(fā)事跡與醫(yī)療糾紛,，變不利為有利的宣傳。 7,、診所宣傳刊物：診所宣傳小冊,、疾病預(yù)防手冊、診所服務(wù)項(xiàng)目,、宣傳用品：筆,、紙,、卡、杯等的分發(fā),。 8,、社區(qū)義診活動：義診活動能夠直接面對社區(qū)群體，通過義診接觸間接消費(fèi)群體,，可以引導(dǎo)起醫(yī)療就診,。 3 9、診所透明平價：一般市場采用的貨比三家,、薄利多銷的經(jīng)營理念在診所經(jīng)營中的演化,，極大吸引患者。美國梅奧之所以做得好,，是有原因的,。正如梅奧診所梅奧全球業(yè)務(wù)發(fā)展部執(zhí)行董事彼得 • 施特萊特（ Peter Streit）談到的那樣，梅奧的品牌管理密碼,，只因做到了 “ 讓患者滿意,，并口口相傳 ” 。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多年來一貫倡導(dǎo)診所要走 5S 服務(wù)模式,，即微笑 (smile) 、專業(yè)（ skill ）,、便捷（ simple ）,、迅速（ speed ）及滿意（ satisfaction ）服務(wù)，不僅僅是一個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，更是消費(fèi)者衡量診所及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿稱,。良好的口碑不僅僅是診所的一種榮耀，也是一種高效,、低成本的營銷手段,。據(jù)了解，臺灣運(yùn)營成功的診所 ,，客源 55%--70% ,，來自親朋好友推薦， 5%--10% ,，來自周邊社區(qū)的居民,。其他則是微信微博運(yùn)營和線下推廣。 1 ,、左右消費(fèi)者感知服務(wù)質(zhì)量的四大差距當(dāng)前,，診所服務(wù)組織內(nèi)部存在著四個明顯的差距。這些差距極大地影響著客戶的感知服務(wù)質(zhì)量，因此,，理解這些差距形成的原因及其對服務(wù)質(zhì)量的影響程度,，是十分必要的。差距 1 ：客戶對服務(wù)的期望與服務(wù)提供者認(rèn)知之間的差距,。差距 2 ：服務(wù)提供者對客戶期望的認(rèn)知與服務(wù)質(zhì)量規(guī)范之間的差距,。差距 3 ：服務(wù)質(zhì)量規(guī)范和服務(wù)提供者實(shí)際行動之間的差距。差距 4 ：服務(wù)提供者的實(shí)際行動與服務(wù)提供者溝通之間的差距,。于斐老師,，著名品牌營銷專家，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|729 次閱讀|0 個評論

一家診所,，經(jīng)營痛點(diǎn)是什么？（三）: 于斐 2020-7-18 23:30; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐通過以上五個方面的調(diào)查研究,，可以初步?jīng)Q定診所的市場經(jīng)營定位,。比如于鶯的水岸祐鄰診所，其定位是趣味化,、生活化的社區(qū)醫(yī)療服務(wù),，一個以家庭為單位的醫(yī)療模式。因?yàn)? 周邊社區(qū)近九成住戶都是外地戶籍,，老人在北京看病本身就沒有醫(yī)保,，三甲醫(yī)院更摸不著門路，而且很多是空巢老人,，他根本就不可能出去看病,。由此提供上門醫(yī)療、在線醫(yī)療服務(wù),。但是今天很多診所,，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處，診所的綜合素質(zhì)很難突顯,，更談不上有多多大的品牌認(rèn)知了,，這是診所普遍存在的第一個錯，也是診所不容忽視的短板,。中國衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的最大、最基本的國情就是 “人口眾多”和“正在步入老齡化社會”這兩個特征,。因此,，搞好診所建設(shè) 和經(jīng)營，不只是在基建、設(shè)備上的投入,，更重要的是在人事和功能上的建設(shè) ,，如果所有的診所都可以同一種方式同一個面目面對患者，患者怎么能夠首先想到你呢,？又憑什么一定要到你這里來治療呢,？也就是說，市場定位,，引發(fā)關(guān)注要 “準(zhǔn)”,，區(qū)隔點(diǎn)明明白白，就是要一針見血,，直接道出診所的優(yōu)越性,，別人沒有的服務(wù)職能，讓他門時刻不忘,，當(dāng)有了病就會首當(dāng)其沖地想到你的醫(yī)療設(shè)備,、器械、醫(yī)療護(hù)理,、醫(yī)療人員,、醫(yī)療服務(wù)，那就成功了,！如今患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng),，知道什么能治，什么不能治,。因此,，在服務(wù)定位上下功夫就很重要，這包括很多方面,，諸如在服務(wù)對象,、服務(wù)時間、服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)方式等方面制造差異,。如細(xì)分市場需求，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫,，開展 “一對一”定制營銷,，為患者提供個性化的個人服務(wù)，包括為他們 “量身定做”,，通過感情接近法,、需要接近法，重復(fù)接近法等營銷手段提升銷售業(yè)績,。因此,，診所必須從現(xiàn)在起,，在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一是外部市場化,，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營診所，為客戶創(chuàng)造最好的價值,，特別是解決客戶的 “痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場化，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營診所,，建立小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營機(jī)制，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場,。通過深化市場化改革提高診所創(chuàng)造用戶價值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌,，提供品牌重組和傳播服務(wù)時,，首當(dāng)其沖解決的問題就是給診所疏理出清晰的定位，把診所的綜合素質(zhì)提升,，實(shí)現(xiàn)診所品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進(jìn),，相得益彰。如今,，在市場經(jīng)濟(jì)體制下運(yùn)營的現(xiàn)代運(yùn)營管理,，對診所管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求，以往的經(jīng)驗(yàn)型管理模式將被科學(xué)化,、規(guī)范化,、個性化、定制化的管理模式取代,，尤其是當(dāng)下需求升級,，消費(fèi)者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新、體驗(yàn)及情懷,。科學(xué)化是建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求和當(dāng)前形勢的診所管理制度,，建立市場服務(wù)的反應(yīng)流程、服務(wù)的監(jiān)督機(jī)制,、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制,、效能保障和評估機(jī)制，使診所管理形成一個內(nèi)外結(jié)合,、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng),。要實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和個性化,，必須要有完善的規(guī)章制度、操作流程,、量化的評估標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施細(xì)則，以確保診所的各種規(guī)劃,、計(jì)劃的落實(shí),，從而達(dá)到診所可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的。只有做到診所的綜合素質(zhì)提高,，品牌才能進(jìn)一步得到突顯,，否則猶如無源之水、無本之木,。二,、抓好營銷傳播世界醫(yī)學(xué)教育聯(lián)合會《福崗宣言》：所有醫(yī)務(wù)人員必須學(xué)會交流和處理人際關(guān)系的技能，缺少共鳴（同情）應(yīng)該看作與技術(shù)不夠一樣,，是無能力的表現(xiàn),。因此，診所可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值,，視顧客為親人,、朋友，用真情締造和諧,、互信,、實(shí)行全程親情化跟蹤服務(wù)。美國管理學(xué)者斯萊沃斯基在《需求：締造偉大商業(yè)傳奇的根本力量》中提到成功創(chuàng)造需求的 6 大關(guān)鍵 ,，對民營醫(yī)院來說有不少借鑒意義： 1 ,、魔力：創(chuàng)造無法割舍的情感共鳴； 2 ,、麻煩：解決顧客沒開口告訴你的困擾,； 3 、背景因素：看似無關(guān)的因素左右產(chǎn)品成�,�,； 4 、激發(fā)力：讓“潛在”需求變成真正需求,； 5 ,、 45 度精進(jìn)曲線：緩慢的改進(jìn)就等于平庸； 6 ,、去平均化：一次增加一類顧客,。著名品牌營銷專家于斐老師強(qiáng)調(diào)，診所必須知道這樣一個道理,，互聯(lián)網(wǎng)時代是一個快速迭代的時代,，沒有所謂的好產(chǎn)品,，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品。只有以更加開放的姿態(tài),，以顧客為中心,，洞察需求，重塑營銷,，才能在這條營銷變革之路中走得更遠(yuǎn),。所以，要通過患者的體驗(yàn)來打通發(fā)展的 “任督二脈”,。首先,，要樹立市場營銷理念，主動和有意識的向?qū)崙?zhàn)高手學(xué)習(xí),，提升自己的營銷策劃水平 ,，進(jìn)行營銷戰(zhàn)略和營銷方法方面的培訓(xùn)，并制定有效的營銷績效考核獎勵辦法,。其次,，要制訂診所營銷計(jì)劃，明確營銷的重點(diǎn),、主要的途徑與方式,、投入的經(jīng)費(fèi)預(yù)算、所要達(dá)到的目的等,。第三,，精心組織實(shí)施。需要強(qiáng)調(diào)的是,，要高度重視病人客戶關(guān)系的管理,，病人到診所來了，這僅僅是營銷工作的第一步,，如何做到讓病人再來,，并把沒有來過的人帶來，這才是營銷的最高境界,。從產(chǎn)品到顧客,，再到人文精神，這將是營銷在時代變革中遵守的發(fā)展準(zhǔn)則,。診所營銷的重要作用其實(shí)質(zhì)就是吸引病人,，擴(kuò)大業(yè)務(wù)；在短期內(nèi)快速擴(kuò)大醫(yī)院影響,，迅速打開局面,；長期穩(wěn)定地吸引一大批忠實(shí)客戶。面對新形勢和復(fù)雜的局面,，診所的管理者要善于主動傳播自己,，增加周圍居民對自己的認(rèn)知,。在社區(qū)宣傳上多下功夫，具體來說可通過義診,、傳單,、條幅、朋友圈,、社區(qū)意見領(lǐng)袖推薦等來積極推廣 ,。像于鶯創(chuàng)辦的水岸祐鄰診所，在正式運(yùn)營前,，就已經(jīng)在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)聚攏了 500 多戶線上社群。至于宣傳手段,，可以根據(jù)自身的選址和定位等因素,，有效加以選擇實(shí)施，并不斷總結(jié)傳播的效率,，研究更好的傳播形式等問題,。作為診所品牌的核心內(nèi)容，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢,，讓患者對診所的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|633 次閱讀|0 個評論

一家診所，經(jīng)營痛點(diǎn)是什么,？（二）: 于斐 2020-7-18 23:28; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐比如,，就拿市場調(diào)研來說。如果準(zhǔn)備在北京開設(shè)一家兒科診所,，就可以調(diào)研北京兒童診所,、首都兒科研究所附屬兒童診所兩家領(lǐng)頭羊以及一家私立兒童診所，可以梳理幾家診所對應(yīng)的核心內(nèi)外科項(xiàng)目,，根據(jù)科室大小,、科室醫(yī)生數(shù)多少來判斷科室的實(shí)力和在診所內(nèi)的權(quán)重；通過科室患者多少,、排期程度,、等候住院人數(shù)與實(shí)際床位數(shù)之比、外地患者比例等指標(biāo)衡量未被滿足的需求還有多少,；通過自費(fèi),、高端客戶比例,、市場對于價格的敏感度衡量未來價格的空間有多大；通過公立價格是否過低導(dǎo)致供給不足,、是否存在若干可以開展但未開展的項(xiàng)目等幾個指標(biāo)來衡量供給端是否仍有較大的空間,；目的是尋找至少一個細(xì)分優(yōu)勢學(xué)科，成為當(dāng)?shù)刈詈�,，以點(diǎn)帶面吸引客戶,，并獲得客戶對于本診所的普遍能力的認(rèn)可，比如： 1 ,、對于公立的招牌優(yōu)勢學(xué)科,，特別是那些聲名遠(yuǎn)揚(yáng)、外地患者比例高,、等候情況嚴(yán)重的學(xué)科,，診所應(yīng)盡量與公立在此領(lǐng)域展開科室共建的策略，以此方式借助公立的聲望和實(shí)力建設(shè)自有科室,，并吸收公立溢出的患者,。 2 、對于公立不愿開展或較弱的科室,，可能是因?yàn)榛颊咝詢r比低公立主動排斥,。如果同時該學(xué)科還具備患者需求較多，具備一定的醫(yī)保外項(xiàng)目（或非公本身可以自主定價）,，那么診所可以以此學(xué)科作為一個選擇來重點(diǎn)打造,。 3 、對于某科室的幾個核心項(xiàng)目,，公立想開展但由于各方面原因（設(shè)備,、人員、政策,、定價,、與原有業(yè)務(wù)匹配度等）尚未開展，同時有具備較大的定價空間的,，那這也是診所可以重點(diǎn)打造的,。 4 、對于公立學(xué)科當(dāng)中消費(fèi)大部分是醫(yī)保外的,、自費(fèi),、高端客戶較多的學(xué)科，操作難度不大投入不大的,，也是診所應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的,。 5 、診所可以參考當(dāng)?shù)仡I(lǐng)頭私立兒童診所的學(xué)科配置，如果區(qū)位不同,，他們的實(shí)際經(jīng)營成果很值得診所參考和借鑒,。 6 、當(dāng)然診所更需要通過自己比大機(jī)構(gòu)更加敏銳的嗅覺去挖掘,、引領(lǐng)未被公立看到的需求,，正如之前的體檢、高端婦兒,、口腔,、醫(yī)美等業(yè)務(wù)。在選擇好學(xué)科定位及未來發(fā)展方向后,，診所需要招攬合適的人才,，一般可以參考以下幾個標(biāo)準(zhǔn)： 1 、在業(yè)內(nèi)有一定聲望,、有學(xué)術(shù),、協(xié)會的資源，具備和大三甲談合作的基礎(chǔ),； 2 、有招募梯隊(duì)人才的資源和能力,； 3 ,、有科室經(jīng)營、管理的能力和意識,； 4 ,、對于學(xué)科建設(shè)有認(rèn)識，有前瞻性,； 5 ,、對其他臨床、醫(yī)技,、行政管理配合有基本管理能力,； 6 、對市場,、客戶的需求有敏感度和執(zhí)行力,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在《健康報(bào)》發(fā)表了《辦診所,，創(chuàng)造自己的商業(yè)模式》,，應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時代診所如何提高市場競爭力》實(shí)戰(zhàn)課程，頗受社會各界歡迎和好評,。說起來,，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的目的，就是要讓中小診所系統(tǒng)掌握互聯(lián)網(wǎng)時代品牌塑造的核心套路，掌握把握消費(fèi)者思想導(dǎo)向消費(fèi)者研究洞察工具,；掌握行業(yè)診所品牌戰(zhàn)略決策和營銷戰(zhàn)略決策思維方式,。為此，從以下六個角度全面展開的內(nèi)容就非常有針對性： 1,、改進(jìn)診所運(yùn)營效率,，即更快、更省,、更好的正確行事,； 2、提高診所有效運(yùn)營角度,，即做正確的事情,； 3、達(dá)成客戶鎖定角度,，即創(chuàng)建鼓勵回頭客的機(jī)制,； 4、實(shí)現(xiàn)客戶效率角度,，即讓客戶盡可能簡單地得到服務(wù),； 5 、創(chuàng)造有效客戶角度,，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù),； 6 、提升客戶參與角度,，即基于客戶體驗(yàn)的參與和創(chuàng)新,。很顯然，診所要積極應(yīng)對時代的變化,，要有嶄新的格局和思路,，盤活資源，在改良,、改革,、改善上多下功夫，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因?yàn)橐惶淄暾脑\所經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、資源整合能力,、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價值觀六個方面。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)并經(jīng)分析總結(jié)出以下各級診所做好營銷的幾種方法,。一、做好戰(zhàn)略定位沒有優(yōu)秀的診所，只有時代的診所,。今天的診所管理者,，一定是贏在學(xué)習(xí)，勝在改變,。現(xiàn)在,，更多的診所開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，而一改以往注重內(nèi)功忽略營銷的做法,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，隨著國家醫(yī)療體系的改革,，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱,。一些醫(yī)院從以往的朝南面孔到如今開始追求醫(yī)患和諧的關(guān)系，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng),，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價值文化,，無不表露這樣一種信息，面對市場經(jīng)濟(jì),，只有在變革中求活,，在競爭中突破才能真正擁有一方天地。就目前來看,，眾多診所如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌，提升形象,，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合診所實(shí)際,，整合優(yōu)勢資源,，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題,。不是嗎，當(dāng)前一些診所,，由于其特定的專業(yè)性,、技術(shù)性，絕大多數(shù)的員工潛意識中缺乏整體的市場營銷理念和應(yīng)對競爭的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動,，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識，主動性和進(jìn)取心缺乏,，就整個市場體系來看,，診所的營銷，作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求得到充分的滿足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分，并最終提供出有別于對手的差異化定位和個性化訴求等等，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。眾所周知,，診所的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù)、質(zhì)量,、服務(wù)等各個方面,，是診所綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。診所的市場營銷其靈魂應(yīng)該是兩個字,，一是 “參”,，客戶參與診所業(yè)務(wù)經(jīng)營，特別要在互動中給予客戶良好的體驗(yàn),；二是“感”,，客戶深受感動，診所提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動人心超出預(yù)期,，使客戶大為感動,。定位怎么找？具體來說要對對醫(yī)療市場進(jìn)行 5 個方面分析： ① 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)丶膊∽V的構(gòu)成,，重點(diǎn)查清常見病,、多發(fā)病的病種及發(fā)病率 ; ② 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的學(xué)科情況 , 重點(diǎn)查清哪些學(xué)科已經(jīng)發(fā)育成熟且地位穩(wěn)固，哪些學(xué)科還很幼稚或者還是空白,； ③ 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況與人群構(gòu)成 ,，重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)厝罕姷闹Ц赌芰ΓM(jìn)入醫(yī)保人口的比例,； ④ 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場總量和發(fā)育程度 ,，重點(diǎn)查清有無發(fā)掘的潛力； ⑤ 是調(diào)查分析醫(yī)療投資的環(huán)境,，重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)攸h委,、政府及有關(guān)部門對待民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策取向和基本態(tài)度。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。于斐老師微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|349 次閱讀|0 個評論

一家診所,，經(jīng)營痛點(diǎn)是什么,？（一）: 于斐 2020-7-18 23:26; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐運(yùn)營診所的路上存在很多 “ 坑 ”。比如人才資源短缺,、品牌意識薄弱,、找不到合適的盈利模式等等,，最終很可能以診所倒閉收場 …… 自從我在《健康報(bào)》發(fā)表了診所運(yùn)營策略后，接下來,，國家級期刊《醫(yī)師在線》也將為我開設(shè) “ 診所經(jīng)營之道 ” 系列策劃專欄 ,，值得期待。據(jù)國家衛(wèi)健委統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，目前全國登記在冊并實(shí)際運(yùn)行的診所有近 22 萬家,，平均每省診所數(shù)超過 7000 家，業(yè)務(wù)主要覆蓋內(nèi)科,、口腔科,、中醫(yī)內(nèi)科、中醫(yī)外科,、骨科,、婦科等科室的常見病、多發(fā)病,。按照經(jīng)營對象劃分,，診所的入局者主要有六大類：政府體系內(nèi)的社區(qū)診所、個體診所,、連鎖經(jīng)營的診所,、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)布局的診所、具有個人 IP的醫(yī)生品牌診所,，以及大型醫(yī)療集團(tuán)布局的診所,。很多時候，診所所提供的服務(wù)與患者的實(shí)際需求之間的差距就是診所改進(jìn)的空間,，只有更多站在醫(yī)患的視角去看問題,，從他們的需求出發(fā)來主動設(shè)計(jì)服務(wù)和改善服務(wù)才能提升競爭力。在我國 ,，各類診所已超 2 5 萬家,，還正以每年 6000~7000 家的速度增長。但診所經(jīng)營上普遍存在高度的同質(zhì)化,，由于方向,、定位,、模式,、管理等都存在問題，失敗和倒閉已成為家常便飯,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：不少診所大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上，因此要切記： 1 ,、社會價值大,，不代表商業(yè)價值大,； 2 、情懷不代表盈利能力,； 3 ,、技術(shù)和資源不能變現(xiàn)就是畫餅充饑； 4 ,、一系列主觀美好假設(shè)后的圖景,；不代表真正能夠產(chǎn)生的回報(bào)…… 為什么臺灣的診所密度更大，大多數(shù)都能活得好好的,？說一千道一萬 ,，經(jīng)營的理念和方法決定了一切！應(yīng)好友之邀,，與 3 位杭州欲創(chuàng)業(yè)的醫(yī)生飯敘,，發(fā)現(xiàn)他們技術(shù)情結(jié)很濃郁也自信，但運(yùn)營和需求感知很含糊……不說別的,，市場定位是一切診所和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題,。所謂定位就是尋求診所在行業(yè)和市場的位置，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費(fèi)群和發(fā)展方向,。以往 ,，診所可以根據(jù)自己的一招鮮、特色業(yè)務(wù)選擇定位�,，F(xiàn)如今的醫(yī)療服務(wù)市場診所不僅要有自己的專長優(yōu)勢學(xué)科,，還需要參考當(dāng)?shù)厝丝凇⑿枨�,、疾病譜,、消費(fèi)能力有敏銳的嗅覺，同時,，對于公立同類學(xué)科的調(diào)研必不可少,，并需要以此來確定本診所的初步定位以及后續(xù)延展的可能方向，目標(biāo)是在區(qū)域樹立獨(dú)特的核心競爭力,。定位不準(zhǔn)或者定位模糊,，不但難以與市場競爭者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場占有率,，而且隨著競爭的日益激烈以及診所自身的成長而失去擴(kuò)張的能量和動力,，到一定階段將被淘汰出局。現(xiàn)在,，仍不乏許多診所開設(shè)時對定位不夠重視,。一些診所負(fù)責(zé)人為了在短時間內(nèi)收回投資，得到最大利潤,，就很容易犯兩種毛�,。阂皇敲闇�(zhǔn)高收入人群,；二是妄圖吸引所有的病人。殊不知,，在市場經(jīng)濟(jì)時代,，大眾的經(jīng)濟(jì)收入和價值取向早已呈現(xiàn)多樣化格局，有人追求高級消費(fèi),，也有人僅滿足于溫飽,。醫(yī)療市場也不例外，中醫(yī)診所應(yīng)該適應(yīng)社會需求的變化,，提供不同層次的服務(wù),。要想在一個診所內(nèi)取悅所有的患者，滿足所有患者的需求,，讓每一個患者都滿意,，是不現(xiàn)實(shí)的。往往后者很容易陷入為了挽留所有患者,，隨意調(diào)整收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),、降低服務(wù)質(zhì)量、無原則地節(jié)約成本等被動境地,，品牌創(chuàng)立也無從談起,。很多診所是有醫(yī)生創(chuàng)辦的，共性問題是老板只會行醫(yī),，不懂經(jīng)營,，整天忙忙碌碌，但就是不掙錢,，其實(shí) 患者有三種情況： ① 能給診所帶來利潤的患者,； ② 負(fù)值的患者，他來看的越多,，你掙錢越少,； ③ 未來能夠帶來巨大增值的患者，你不懂分類,，又怎么去經(jīng)營呢,？的確，做好診所不容易,。市面上有許多診所都是以 “ 名醫(yī) ” 為噱頭,，將自身推向市場，實(shí)際上這并不能為診所品牌打造帶來多大益處,。進(jìn)一步說,，診所品牌打造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，如果光靠名醫(yī) ,，這也是不夠的 ,。事實(shí)上，在技術(shù)壁壘被不斷沖破,、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天,，診所經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術(shù)端、管理端,，而是在用戶端,，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本。建立新認(rèn)知,，就是要抓住窗口期,，在品類認(rèn)知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法,，實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)聚焦,。經(jīng)常會看到大街上有很多中醫(yī)診所或者中醫(yī)館，牌子上寫著：中醫(yī)理療,、中醫(yī)按摩,、中醫(yī)調(diào)理、中藥煎煮,、小兒推拿,、精品藥材等等，項(xiàng)目羅列了一堆,，到底能干什么,，沒有聚焦也沒說清楚。還有許多診所 ,，把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功,，喜歡把情懷和夢想掛在嘴上 …… 其實(shí)離成功還早呢！從現(xiàn)實(shí)的視角來看,，追求發(fā)展的各類診所 ,，在市場競爭的激流中，如何營建專業(yè)個性化服務(wù)體系,，探索潛在客戶終身價值的管理,，用診所價值理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費(fèi)結(jié)構(gòu)中獨(dú)特的心理積淀，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明智診所在宣傳中營銷策略的首選,。那么，在一個變化的時代,，診所到底應(yīng)如何經(jīng)營,？山東的王女士在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的診所規(guī)模挺大，但四年下來經(jīng)營狀況絲毫沒有什么起色,，這與她當(dāng)初從三甲醫(yī)院辭職創(chuàng)業(yè)的初衷大相徑庭,。看看滿大街的診所爭先恐后的興起,，心想只要我用心經(jīng)營，搞好服務(wù),，不愁做不大,。然而，事與愿違的現(xiàn)實(shí)使她困惑,，整個人有點(diǎn)無精打采,，好在她及時調(diào)整心態(tài)，與合伙人找到了我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu),，就有關(guān)需要解決的問題,，我們不僅給予悉心啟發(fā)指導(dǎo)，并且還為她量身定做了今后的經(jīng)營策略和推廣模模式,。 “于老師,，這下我知道今后該怎么做了，謝謝,！謝謝,！”王女士分明又煥發(fā)了新的神采。德魯克說過：如果不為未來做準(zhǔn)備,，就要為出局做準(zhǔn)備,。就診所而言，變革決定進(jìn)化,，進(jìn)化決定存亡,。如今患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng)，知道什么能治,，什么不能治,。因此，在服務(wù)定位上下功夫就很重要,，這包括很多方面,，諸如在服務(wù)對象、服務(wù)時間,、服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)方式等方面制造差異。如細(xì)分市場需求,，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫,，開展 “一對一”定制營銷，為患者提供個性化的個人服務(wù),，包括為他們 “量身定做”,，通過感情接近法、需要接近法，重復(fù)接近法等營銷手段提升銷售業(yè)績,。事實(shí)上,，診所越往前發(fā)展，就會面對更強(qiáng)硬和強(qiáng)大的對手,，就要面臨更為殘酷的挑戰(zhàn),，在這樣的競爭激烈的行業(yè)環(huán)境里,，時時刻刻都要面臨生與死的決賽,， “ 不進(jìn) ” 已經(jīng)不僅僅是 “ 則退 ” 的問題了， “ 不進(jìn) ” 或者進(jìn)步緩慢,，就是被市場和消費(fèi)者無情淘汰 ,，對于在以市場為導(dǎo)向的今天，定位運(yùn)用最主要的聚焦就在于我們的營銷板塊,，就要善于做好產(chǎn)業(yè)分析,，瞄準(zhǔn)競爭對手在做什么，從而制定適合于市場實(shí)際的策略,。診所的生存與發(fā)展是與其依托的市場是分不開的,，在復(fù)雜而又多變的環(huán)境里找準(zhǔn)自身的位置，順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，用完善的服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品樹立品牌,，減少消費(fèi)者的不安全感，選擇走既專業(yè)化又多樣化的發(fā)展道路越發(fā)顯得重要,。診所客源從哪來,？診所的客源的第一個增量，來自公立診所轉(zhuǎn)移出來的客源,。診所客源的第二個增量,，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后，更好,、更快,、解決居民的常見病需求。診所的市場增量的第三個來源,，是針對中高端人群的個性化醫(yī)療服務(wù) ,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，美國《福布斯》重點(diǎn)推薦的營銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|360 次閱讀|0 個評論

如何成功應(yīng)對診所經(jīng)營中的痛點(diǎn)？: 于斐 2019-3-7 08:56; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐山東的王女士在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的診所規(guī)模挺大，但四年下來經(jīng)營狀況絲毫沒有什么起色,，這與她當(dāng)初從三甲醫(yī)院辭職創(chuàng)業(yè)的初衷大相徑庭,。看看滿大街的診所爭先恐后的興起，心想只要我用心經(jīng)營,，搞好服務(wù),，不愁做不大。然而,，事與愿違的現(xiàn)實(shí)使她困惑,，整個人有點(diǎn)無精打采，好在她及時調(diào)整心態(tài),，與合伙人找到了我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu),，就有關(guān)需要解決的問題，我們不僅給予悉心啟發(fā)指導(dǎo),，并且還為她量身定做了今后的經(jīng)營策略和推廣模模式,。 “于老師，這下我知道今后該怎么做了,，謝謝,！謝謝！”王女士分明又煥發(fā)了新的神采,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為，當(dāng)前,，中小診所經(jīng)營中普遍存在以下五個難點(diǎn)：一,、缺乏聚焦經(jīng)常會看到大街上有很多中醫(yī)診所或者中醫(yī)館，牌子上寫著：中醫(yī)理療,、中醫(yī)按摩,、中醫(yī)調(diào)理、中藥煎煮,、小兒推拿,、精品藥材等等，項(xiàng)目羅列了一堆,，到底能干什么,，沒有聚焦也沒說清楚。在激烈的醫(yī)療市場競爭中,，診所除了拼技術(shù),、拼設(shè)備等硬實(shí)力外，不能忽視管理模式和服務(wù)水平等軟實(shí)力的競爭,。如何將人性化理念融入醫(yī)療服務(wù)與人格化管理的全過程,，改變以往 “病人來診所是看病,，診所對病人是只管治病 ”的陳舊觀念，樹立醫(yī)療對象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式,，將是現(xiàn)代化醫(yī)院建設(shè)和管理的重要課題 ,。事實(shí)上，在技術(shù)壁壘被不斷沖破,、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天,，診所經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術(shù)端、管理端,，而是在用戶端,，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本。建立新認(rèn)知,，就是要抓住窗口期,，在品類認(rèn)知的早期快速出擊,，采取飽和攻擊的做法,，實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)聚焦。市面上許多診所都是以 “ 名醫(yī) ” 為噱頭,，將自身推向市場,，實(shí)際上這僅僅是診所品牌打造的一小部分。診所品牌打造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，如果光靠名醫(yī) ,，這也是不夠的。二,、人才流失現(xiàn)在診所管理層面普遍存在一種嚴(yán)重的缺失 ,，就是，一方面抱怨找不到好員工,，一方面不愿投入精力去栽培,，害怕 “ 煮熟的鴨子飛了 ” 。其實(shí) ,，診所的人才流動是一個必然的結(jié)果,，其關(guān)鍵不在于 “ 圍堵 ” 而在于 “ 預(yù)防 ” 。一般來說,，流動率不高于診所員工的 20%屬于可控范圍,。核心就是建立診所內(nèi)部有效、循環(huán),、分梯次,、分檔次的培訓(xùn)體系，針對不同年資,、不同技術(shù)特點(diǎn)的員工有組織,、有計(jì)劃的進(jìn)行培養(yǎng)和提升,。通過內(nèi)部培訓(xùn)師機(jī)制和股權(quán)分紅等多種方式留住核心員工，并做好核心員工的崗位預(yù)備隊(duì)機(jī)制,。從目前來看 ,，診所解決人才困境，要實(shí)現(xiàn)兩條腿走路,，一靠吸納,，二靠培養(yǎng)。因?yàn)閺拈L遠(yuǎn)來看,，人才隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)當(dāng)主要依靠自己培養(yǎng),，而不是主要依靠挖別人墻腳。在兩條腿走路過程中,，診所既要照顧他們的利益,，也要關(guān)照他們的工作、生活,、家庭,，根據(jù)醫(yī)德、客流,、創(chuàng)造水平等指標(biāo)實(shí)行分層次管理,，不同層級、不同要求,、不同待遇,，既能輕松管理，大夫自身也沒有抱怨,。三,、患者流失追求價值醫(yī)療和獨(dú)特的市場定位，與患者建立有效連接和互動關(guān)系,，培植品牌認(rèn)知和賦能文化基因,，融價值個性與文化自信于一體，在患者心智中建立情感共鳴,，與時代同頻共振刻不容緩 ,。因此，診所應(yīng)該主動跟這個時代的基因來互動,，不斷適應(yīng)這個時代,，診所品牌因本身沒有物質(zhì)實(shí)體，所以診所品牌是多因素的相互組合,，是整體與細(xì)節(jié)的雙重表達(dá),，齊全的設(shè)備、舒適的環(huán)境及周到的服務(wù),，除了彰顯診所的形象外,，如何讓患者在解除生理疾病的同時給予心理上的充分滿足,。讓他們強(qiáng)烈感受到被別人需要時的理念支撐，接受診療的同時更能體驗(yàn)到來自內(nèi)在精神的強(qiáng)大動力,。患者的流失問題,，老生常談了。患者為什么會流失,？從潛在患者信息認(rèn)知,、實(shí)際場景中選擇、服務(wù)體驗(yàn),、品牌認(rèn)知,、跟蹤服務(wù)等等這些流程，都存在著患者流失的可能性,。面對患者流失,，采取調(diào)整環(huán)境、崗位培訓(xùn),、制度加強(qiáng)等做法 ,，從各個角度、各個層面來扎緊籬笆,，大概是當(dāng)下許多診所的普遍做法了,，可是最終效果卻差強(qiáng)人意,。為什么呢,？因?yàn)闆]有找到根本性原因。管理的起點(diǎn)是員工的利益 ,，所有的培訓(xùn),、制度要求等受眾都是員工，員工不能做到很好的執(zhí)行,，去很好滿足患者,，就算短期收到效果也只是曇花一現(xiàn)，是舍本逐末,。所以只有滿意的員工,，才會有滿意的患者，這樣才會更大程度上降低患者流失的可能性,。根據(jù)哈佛商業(yè)評論的研究,，當(dāng)你的顧客流失率降低 5% ，平均每位顧客的價值就增加 25%~100% 以上,， ,，員工滿意度每提高 3個百分點(diǎn)，顧客滿意度將提高5個百分點(diǎn),；員工滿意度達(dá)到80%的公司,，平均利潤率增長要高出同行業(yè)其他公司20%左右,。找到根本性問題，其他外圍的手段才會有所成效,。另外,，需要提醒的是，隨著患者信息量呈爆炸式的增長,，想要做好診后跟蹤服務(wù)就沒那么簡單,。這時，借助信息化管理手段幫助我們提升診后服務(wù)管理水平是很好的選擇,。當(dāng)然信息化參與整個經(jīng)營管理更好,。四,、口碑建立梅奧之所以做得好,，是有原因的,。正如梅奧診所梅奧全球業(yè)務(wù)發(fā)展部執(zhí)行董事彼得 • 施特萊特（ Peter Streit）談到的那樣,，梅奧的品牌管理密碼,，只因做到了 “ 讓患者滿意,，并口口相傳 ” ,。這方面,，以華南某醫(yī)療診所為例,，通過本單位服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達(dá)國家成熟的經(jīng)營模式,，選擇以口碑宣傳和公益健康活動參與為主、媒體宣傳為輔的方式,，廣泛的獲得更多的患者源,。通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系，建立長期的信任,，通過患者推薦等方式,，定期舉辦患者講座、經(jīng)驗(yàn)交流等方式和患者有更多的接觸,，通過一些慈善總會等機(jī)構(gòu)參與跟醫(yī)院目標(biāo)客戶相關(guān)的公益服務(wù),。在消費(fèi)者與診所共創(chuàng)價值時代，價值不再僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或服務(wù),，更重要的是消費(fèi)者體驗(yàn),，產(chǎn)品或服務(wù)成為一種用來創(chuàng)造體驗(yàn)的人工制品。因此,，診所可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價值持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值,，視顧客為親人、朋友,，用真情締造和諧,、互信、實(shí)行全程個性化親情化跟蹤服務(wù),。對于診所營銷來說,，金廣告,，銀廣告，都不如口碑來得妙,。尤其在今天信息更充分的互聯(lián)網(wǎng)時代,，靠廣告推廣已經(jīng)越來越難，成本也越來越高,，性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如口碑傳播,。因?yàn)橄啾葟V告，朋友,、親友,、同事、同學(xué)等群體的口碑當(dāng)然更為可信,，并能快速形成傳播的滾雪球效應(yīng),。 “ 既然你已經(jīng)選擇了開中醫(yī)診所，就不要想著去忽悠病人,。中醫(yī)看病,，憑的是技術(shù)，如果是靠忽悠來生存的話,，也只不過是曇花一現(xiàn),，關(guān)鍵還是要自己的技術(shù)和老百姓的口碑。 ” 可見,，口碑有多重要,，是不是覺得甚至還有些奢侈。口碑怎么建立呢,？滿意員工是基礎(chǔ),，企業(yè)文化是保障，患者滿意是導(dǎo)向,，全方位服務(wù)是方式。其中在提供服務(wù)過程中,，著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多年來一貫倡導(dǎo)診所要走 5S 服務(wù)模式，即微笑 (smile) ,、專業(yè)（ skill ）,、便捷（ simple ）、迅速（ speed ）及滿意（ satisfaction ）服務(wù),，不僅僅是一個服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，更是消費(fèi)者衡量診所及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿稱。良好的口碑不僅僅是診所的一種榮耀,，也是一種高效,、低成本的營銷手段,。五、傳播單一有許多診所 ,，把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功,，喜歡把情懷和夢想掛在嘴上 ……其實(shí)離成功還早呢！事實(shí)告訴我們,，一個沒有頂層設(shè)計(jì)的診所肯定走不遠(yuǎn),，他們會因?yàn)閷?zhàn)略規(guī)劃的誤讀和急功近利的思維模式付出代價。因此,，診所要形成全新醫(yī)療傳播通路,，建立全方位客戶服務(wù)體系。診所品牌塑造和營銷是一對互為依附又互為作用的孿生姊妹,，直接關(guān)系到診所的生存空間和醫(yī)院的興衰,。沒有行之有效的營銷，診所的品牌無從談起,，沒有品牌的診所 ,，診所的營銷必定滯塞。診所的成功必定是診所品牌塑造和營銷策略的統(tǒng)一成功,。伴隨技術(shù)創(chuàng)新與運(yùn)用,，微信、微博,、微電影,、社交 APP 、論壇平臺等新媒體不斷崛起,，診所品牌體驗(yàn)有了更多參與渠道,、連接渠道；同時,，技術(shù)創(chuàng)新與運(yùn)用,，讓連接一切成為可能，線上線下打通,，多場景聯(lián)動的實(shí)現(xiàn),，使得品牌體驗(yàn)可以突破時間與空間的限制，實(shí)現(xiàn)快速,、聯(lián)動,、即時完成產(chǎn)品體驗(yàn)與口碑傳遞，無論是診所品牌的塑造還是診所營銷推行,，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對現(xiàn)代的診所都有著極其重要的意義,。網(wǎng)絡(luò)的互動，不僅能使患者快捷地了解診所的特色和長項(xiàng)，更便于患者與診所之間信息交流,。德魯克說過：如果不為未來做準(zhǔn)備,，就要為出局做準(zhǔn)備。就診所而言 ,，變革決定進(jìn)化,，進(jìn)化決定存亡。很顯然,，診所要積極應(yīng)對時代的變化,，要有嶄新的格局和思路，盤活資源,，在改良,、改革、改善上多下功夫,，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因?yàn)橐惶淄暾脑\所經(jīng)營模式體系應(yīng)該包括形象定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng),、資源整合能力,、新盈利模式、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價值觀六個方面,。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)并經(jīng)分析總結(jié)出以下各級診所做好營銷的幾種方法。一,、做好戰(zhàn)略定位沒有優(yōu)秀的診所,，只有時代的診所。今天的診所管理者,，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變。現(xiàn)在,，更多的診所開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營銷的做法。隨著國家醫(yī)療體系的改革,，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱,。就目前來看，眾多診所如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌，提升形象,，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合診所實(shí)際,，整合優(yōu)勢資源，根據(jù)市場客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題,。眾所周知,，診所的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù),、質(zhì)量、服務(wù)等各個方面,，是診所綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。診所的市場營銷其靈魂應(yīng)該是兩個字，一是 “參”,，客戶參與診所業(yè)務(wù)經(jīng)營,，特別要在互動中給予客戶良好的體驗(yàn)；二是“感”,，客戶深受感動,，診所提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動人心超出預(yù)期，使客戶大為感動,。但是今天很多診所,，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處，診所的綜合素質(zhì)很難突顯,，更談不上有多多大的品牌認(rèn)知了,，這是診所普遍存在的第一個錯，也是診所不容忽視的短板,。診所必須從現(xiàn)在起,，在深化市場化取向方面應(yīng)該做出變革，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一是外部市場化,，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營診所，為客戶創(chuàng)造最好的價值,，特別是解決客戶的 “痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場化，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營診所,，建立小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營機(jī)制，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場,。通過深化市場化改革提高診所創(chuàng)造用戶價值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌,，提供品牌重組和傳播服務(wù)時,，首當(dāng)其沖解決的問題就是給診所疏理出清晰的定位，把診所的綜合素質(zhì)提升,，實(shí)現(xiàn)診所品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進(jìn),，相得益彰。如今，在市場經(jīng)濟(jì)體制下運(yùn)營的現(xiàn)代運(yùn)營管理,，對診所管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，以往的經(jīng)驗(yàn)型管理模式將被科學(xué)化、規(guī)范化,、個性化,、定制化的管理模式取代，尤其是當(dāng)下需求升級,，消費(fèi)者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新,、體驗(yàn)及情懷。科學(xué)化是建立適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求和當(dāng)前形勢的診所管理制度,，建立市場服務(wù)的反應(yīng)流程,、服務(wù)的監(jiān)督機(jī)制、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制,、效能保障和評估機(jī)制,，使診所管理形成一個內(nèi)外結(jié)合、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng),。要實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和個性化,，必須要有完善的規(guī)章制度、操作流程,、量化的評估標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施細(xì)則,，以確保診所的各種規(guī)劃、計(jì)劃的落實(shí),，從而達(dá)到診所可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的,。只有做到診所的綜合素質(zhì)提高，品牌才能進(jìn)一步得到突顯,，否則猶如無源之水,、無本之木。二,、抓好品牌建設(shè) 面對新形勢和復(fù)雜的局面,，診所的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦，以積極主動的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn),，尋找機(jī)遇,。要在思想觀念、工作思路,、經(jīng)營管理上有所創(chuàng)新,，找準(zhǔn)診所的定位,，制定發(fā)展計(jì)劃,，以醫(yī)療市場服務(wù)為導(dǎo)向,，創(chuàng)造新的優(yōu)勢，逐步增加診所的競爭實(shí)力,，在競爭中求生存和發(fā)展,。幾年前開展的 “中國首個大型醫(yī)院品牌營銷研究”，對全國 11 個中心城市的 2O 家大型三級甲等醫(yī)院進(jìn)行了品牌營銷現(xiàn)狀的調(diào)查,。作為診所品牌的核心內(nèi)容,，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢，讓患者對診所的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心,。技術(shù)是診所品牌的基礎(chǔ)和生命,。一般來說，醫(yī)患之間存在 3種信任：技術(shù)信任,、人格信任,、職業(yè)道德信任。作為診所品牌的核心內(nèi)容,，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢,，讓患者對醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心。在研究中發(fā)現(xiàn),，有 5l% 的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位,，反映出社會公眾對醫(yī)院品牌的認(rèn)識仍以醫(yī)療技術(shù)為主。技術(shù)品牌的定位是多角度的,，包括率先開展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法 ,；具有疑難疾病的解決能力；擁有若干個在學(xué)術(shù)影響力,、醫(yī)療服務(wù)效益,、病源覆蓋面、臨床技術(shù)水平,、解決疑難問題能力等方面得到行業(yè)和社會公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù),；具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢的質(zhì)量和價格等。在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中,，特色技術(shù)品牌和個人技術(shù)品牌能夠在社會公眾心目中樹立診所良好的技術(shù)保證形象,。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的 SWOT 分析，即對診所的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究,，根據(jù)診所所在的區(qū)域位置,、人才優(yōu)勢、技術(shù)基礎(chǔ),，尤其是對當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場的空白點(diǎn)和發(fā)展的可能性,、可行性進(jìn)行充分分析,，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向。隨著社會發(fā)展,，人們生活水平的提高,，人們健康的理念發(fā)生了變化：一是健康意識增強(qiáng)；二是為了健康,，人們對醫(yī)療服務(wù)提出了更高的要求標(biāo)準(zhǔn),。然而，傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會的需求,。而診所要生存,、要發(fā)展，必須根本轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式,，在 “服務(wù)”上,，大練內(nèi)功，同時還要根據(jù)診所的實(shí)際情況做到以下幾點(diǎn)： 1,、就醫(yī)環(huán)境優(yōu)美舒適化,。實(shí)施與環(huán)境相配套的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 2,、采取個性化定制化服務(wù),。因人而異，提供不同的服務(wù),。 3,、患者至上。診所的服務(wù)流程必須充分考慮病人的利益,，優(yōu)化流程,，為病人提供方便、安全的人性化醫(yī)療服務(wù),。 4,、實(shí)現(xiàn)醫(yī)療、保健,、康復(fù),、健康教育、防病 5 位一體的服務(wù)模式,，以預(yù)防為主,，注重病人的心理健康及治療后的康復(fù)和保健。普及防病知識,、慢性病干預(yù)為主要內(nèi)容的健康教育,，延伸預(yù)防保健的服務(wù)內(nèi)容。總之,，新形勢下診所的服務(wù)如何創(chuàng)出新路,，取得新的業(yè)績,，需要一些知名外腦諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)和診所共同去研究和思考。診所本身必須以新的姿態(tài)去積極探索,，找到一條適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的長效診所服務(wù)機(jī)制,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，知己知彼,，百戰(zhàn)百勝,。無論什么行業(yè)，每家診所每天都有客戶流失,；而對于診所來說，挖掘新的客戶所花費(fèi)的成本要比留住老客戶的成本要高出 3-4 倍,。有家診所�,？筒控�(fù)責(zé)人介紹，診所�,？筒繉οM(fèi)者的調(diào)查訪問是重復(fù)性,、全面性，�,？筒慷ㄆ趯γ恳粋€接觸層面,、溝通渠道、咨訊場所以及非競爭性行業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識和了解每一位特定的消費(fèi)群體,，了解到患者真正關(guān)心的利益,、認(rèn)同的價格以及他們喜歡的服務(wù)渠道、活動方式和廣告等,，分析出消費(fèi)心理,，為診所常客部后期提供各種周到,、有針對性的服務(wù)奠定基礎(chǔ),。診所明白，在花費(fèi)各種心思找來新客戶的同時,，更應(yīng)加強(qiáng)對不斷流失的老客戶的情感維系,。眾所周知，患者是醫(yī)療服務(wù)市場的 “終極投票者”,，決定了診所創(chuàng)造的價值,、品牌資產(chǎn)能否得現(xiàn) 。由此可見,，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時,，向消費(fèi)者提供更加實(shí)惠的服務(wù)，已成為同行業(yè)市場競爭的新焦點(diǎn),；注重研究患者的服務(wù)需求,，及時地為患者提供滿意的服務(wù),，成為診所在風(fēng)起云涌的行業(yè)立于不敗之地的重要手段。隨著醫(yī)療改革的一步步進(jìn)行,，醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的競爭愈演愈烈,，尤其是個體診所，如何抓住時機(jī) 不斷提升自己的品牌形象,，并以此為發(fā)展契機(jī),，對診所的未來進(jìn)行重新規(guī)劃定位，樹立良好的醫(yī)院口碑,，及時向社會公眾推廣診所的服務(wù)精神,、發(fā)展理念和品牌意識，越來越顯得尤為重要,。三,、找好商業(yè)模式診所要發(fā)展，要壯大,，要盈利,，關(guān)鍵要從 “以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來。在現(xiàn)階段消費(fèi)升級驅(qū)使下,，長期以來形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費(fèi)定制化的趨勢日益明顯,。有不少診所,，運(yùn)營以后花費(fèi)了大量人力、物力,、財(cái)力卻沒有找到自身的商業(yè)模式,，說明格局和思路上尚有不足部分。互聯(lián)網(wǎng)時代下的診所商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為診所安身立命的根本,，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式，將是診所邁向成功的最佳選擇,。因此,，不僅要對消費(fèi)者需求的了解，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式,、價值觀,、藝術(shù)、美,、善和愛等,。哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里斯滕森認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng)。它包括四個環(huán)節(jié)：第一,，你能給客戶帶來什么價值,？第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢,？第三,，你有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn)？第四,，你如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？因此，商業(yè)模式是一個整體,、系統(tǒng)的概念,，是診所把資金流、服務(wù)流,、信息流高度整合，形成一個完整高效的具有獨(dú)特核心競爭力的運(yùn)營系統(tǒng),，通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求,、實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化，同時使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。診所要想活得好,，首先必須活法好！著名品牌營銷專家于斐老師認(rèn)為,，診所需要把客戶當(dāng)人看,，學(xué)會搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ，個性化,、專業(yè)化及公共性,，簡稱 3P 關(guān)系），塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式,，通過故事去勾引，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅(jiān)持個性化服務(wù)核心價值主張,。同時，就診所而言,，必須構(gòu)建生態(tài)圈價值鏈,，而且越快越好。然而對于大多數(shù)診所而言,，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)的條件時,，那就要思考怎樣充分利用現(xiàn)有的平臺,。聚集優(yōu)勢資源，瞄準(zhǔn)特定核心人群,，充分發(fā)掘用戶的痛點(diǎn),，塑造產(chǎn)品的價值個性，不斷的提升客戶的專業(yè)認(rèn)知,，讓每個客戶都成為朋友和親人,，創(chuàng)建客戶深度交互的場景。從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營客戶,，從經(jīng)營客戶到經(jīng)營社群,，以此為據(jù)點(diǎn)迅速打造一個品牌。當(dāng)擁有品牌后,，就具備橫向縱向整合價值鏈,，搭建平臺的資本。在速度制勝的時代,，診所必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場,，通過客戶的廣泛參與和反饋，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代,，進(jìn)而日臻完美。四,、提升策劃能力診所應(yīng)該培養(yǎng)全體員工的市場競爭意識,，樹立全員營銷理念，找準(zhǔn)市場空缺和薄弱環(huán)節(jié),，準(zhǔn)確定位,，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來抓。其中,，抽調(diào)專業(yè)人才成立專門的營銷機(jī)構(gòu),，定期培訓(xùn)，深入了解醫(yī)患關(guān)系和病人的現(xiàn)實(shí)及潛在需求,，通過內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造搞好與患者的互動溝通,，同時搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵。所謂新聞策劃,，是指通過新聞媒介,，借助熱點(diǎn)事件，制造新聞點(diǎn),，尋求新聞眼,，以此來樹立診所的服務(wù)形象，樹立品牌形象，營造診所良好的外部發(fā)展環(huán)境,，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場,、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求，就診所來講,，如何把自身的優(yōu)勢資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)手段等盡快傳播出去,，快速占領(lǐng)患者心智空間,，離開營銷策劃是萬萬不行的。策劃的核心是確定診所戰(zhàn)略規(guī)劃,，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營銷,。戰(zhàn)略規(guī)劃要求診所明確自己的優(yōu)勢、劣勢,、機(jī)會與威脅,，并據(jù)此確定診所的發(fā)展方向和競爭戰(zhàn)略，是寧做雞頭,，不做鳳尾,，還是寧做鳳尾，不做雞頭,，是在對手薄弱之處出手,，還是與對手針峰相對，是追求短期利潤還是在意長期發(fā)展等都要有明確的診所規(guī)劃,。在戰(zhàn)略框架的指引下，產(chǎn)品,、價格,、渠道，推廣等基本策略都可以迎刃而解,。如今有越來越多的診所,，已經(jīng)意識到了在當(dāng)前的競爭形勢下，宣傳策劃對聚攏人氣的重要性,。然而,，目前高達(dá) 35 ％的診所在宣傳前，沒有對自身進(jìn)行有效的定位,、策劃,，或者策劃力難以奏效。過去診所要做廣告,，可選擇的廣告載體很有限,，電視、廣播、報(bào)紙,、雜志,、戶外廣告等。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng),，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨,，廣告宣傳渠道大大拓展，微信,、微博,、文庫、搜索引擎,、問答,、視頻、門戶網(wǎng)站,、社區(qū)等廣告載體讓診所選擇性更多,，而且成本低。小米當(dāng)初就是沒有花一分廣告費(fèi),，在社區(qū)中尋找忠實(shí)粉絲,，然后用口碑營銷方式，一傳十,、十傳百發(fā)展起來的,。現(xiàn)實(shí)中，有不少診所的宣傳文案粗制濫造,，說不到點(diǎn)子的事情常有,，很多診所沒有一個新奇、合理,、搶眼的賣點(diǎn)和核心差異化訴求,，沒有任何策略可言。即使有簡單的策劃,，也常常是不到位,，大多數(shù)是東拼西湊一些策劃案的 “堆砌”，投放隨意性非常強(qiáng),。比如治療中老年慢性病的產(chǎn)品居然選擇在都市類媒體上投放,，怎么會有效果？在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下,，各級診所如何通過策劃來規(guī)劃自己的經(jīng)營路線,，提出與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為診所管理者的重要事情,，而這也是使診所在競爭中脫穎而出的訣竅,。如果診所不能在宣傳策劃上下功夫，形成有賣點(diǎn)、有核心差異化的醫(yī)院宣傳文宣傳系,，想從病人口袋里掏錢,，門也沒有。因此,，在任何一次的營銷策劃,，文案投放前，都應(yīng)該深入市場,，了解消費(fèi)者的真實(shí)感受,，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，獲得患者好口碑,。營銷大師菲利浦 ·科特勒在《國家營銷》一書中曾這樣闡述：致力于自我營銷的國家,，必將極大的增加世界經(jīng)濟(jì)的份額和他們所服務(wù)的世界。就醫(yī)院營銷來說,，同樣是這個道理,，向患者提供更加實(shí)惠服務(wù)，已成為同行業(yè)市場競爭的新焦點(diǎn),。注重研究患者的服務(wù)需求,，及時的為他們提供滿意的服務(wù)，已成為診所在風(fēng)起之涌的市場中立于不敗之地的重要手段,。科特勒說過,，品牌最持久的吸引力來自品牌所蘊(yùn)含的文化，這也是知名品牌之所以能深入人心的魅力所在,。一般來說,，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上的互動宣傳、口碑效應(yīng),、故事傳播等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對診所和服務(wù)的認(rèn)識,，從而在診所和患者中形成親和力，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動,，從而形成認(rèn)識感受上的一致性，穩(wěn)定并拓展消費(fèi)群,，延長診所由品牌美譽(yù)度積淀帶來的生命周期,。面對日益嚴(yán)峻的市場競爭，某家著名診所的領(lǐng)頭人這樣感慨道： “贏得市場須先贏得消費(fèi)者的心,，在以消費(fèi)為導(dǎo)向的今天,，我們再不能停留在傳統(tǒng)的營銷策略中，而樂不思蜀,，應(yīng)有所突破,，尋找新的長期發(fā)展之路。”同樣,，科特勒也說： “創(chuàng)造并留住客戶是相輔相成的,，創(chuàng)造靠新技術(shù)、新工藝,、新創(chuàng)意,，留住靠質(zhì)量、靠服務(wù),，而銷售就是溝通橋梁,。因此，我們所有營銷工作的出發(fā)點(diǎn),，就是要把著眼點(diǎn)聚焦在患者身上,。關(guān)鍵是如何避免診所進(jìn)入市場后消費(fèi)者的 “ FUD ”心理（ fear 害怕、 Uncertainty 不可靠 ,、 Doubt 懷疑）,，雖說每位患者的消費(fèi)心理受地域文化、傳統(tǒng)習(xí)俗,、思維方式等的制約,，對市場的領(lǐng)悟不同，但是,，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能延伸對方的滿意度,。一般來說，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上面對面宣傳,、口碑效應(yīng),、上門回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對診所和服務(wù)的認(rèn)識，從而在診所和患者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動,，從而形成認(rèn)識感受上的一致性，避免對診所商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并擴(kuò)展消費(fèi)群,，延長診所由品牌美譽(yù)度積淀帶來的生命周期。五,、搞好危機(jī)公關(guān) 醫(yī)患矛盾等引起的危險(xiǎn)隨時存在,。如何正確對待危機(jī)？如何在危機(jī)發(fā)生之后正確的應(yīng)對,、化解危機(jī),，使危機(jī)的傷害程度降到最低 ? 這已經(jīng)成為當(dāng)今診所管理的重要課題。醫(yī)療行業(yè)不同于一般的行業(yè),，屬于高危行業(yè),。在社會轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時期,，各種各樣的突發(fā)性危機(jī)事件往往防不勝防、層出不窮,，甚至超出了人為的預(yù)期,。如何在危機(jī)發(fā)生后有效地應(yīng)對、化解和利用危機(jī),，使危機(jī)的破壞性減少到最低限度,，并從危機(jī)中獲得新生，成為當(dāng)今診所管理的重要課題,。如果遭遇到了,，作為診所領(lǐng)導(dǎo)班子和管理團(tuán)隊(duì)一味的退縮、回避,、消極對待不可取,。但假如缺乏應(yīng)對的智慧、技巧和方法,，則不僅改變不了正在發(fā)生的殘酷現(xiàn)實(shí),，而且會人為放大事件的嚴(yán)重后果，擴(kuò)大其在社會上的惡劣影響,，真是得不償失,。很多診所在遇到危機(jī)事件時候不能冷靜對待，難以找到一個合理有效的矛盾解決方案,，致使問題擴(kuò)大化,，給診所帶來不可估量的損失。因此,，診所的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦,，敢于正視各種矛盾，尋求解決方法,，以積極主動的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn),，尋找機(jī)遇。著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師指出,，以下幾招有助于化解醫(yī)患矛盾： 1 、 “ 第一性 ” 原則：任何一家醫(yī)院,，每年,、每月、甚至每天都會發(fā)生很多消費(fèi)者投訴事件,，這是一個正常現(xiàn)象,，但一旦事件發(fā)生以后,，一線員工對事件的處理顯得非常重要和關(guān)鍵,，如果處理不當(dāng)，就會深化矛盾,，擴(kuò)大危機(jī),，因此，第一時間,，第一地點(diǎn),，第一態(tài)度與消費(fèi)者達(dá)成諒解，此乃上上策,。 2 ,、 “ 和為貴 ” 原則：作為醫(yī)院，在處理消費(fèi)者投訴事件時,，一定要牢記 “ 和為貴 ” 的原則,，就是千萬要用良好的態(tài)度與投訴者溝通，要把患者請到單獨(dú)的辦公室或遠(yuǎn)離公眾的地方,，避免事態(tài)擴(kuò)大,，或被媒體曝光。如果患者的要求不是太苛刻,，可以和投訴者 “ 私了 ” ,，避免擴(kuò)大事態(tài)，深化危機(jī),。 3 ,、充分溝通的原則： “ 溝通 ” 包括與投訴者和公眾的溝通。如果事態(tài)沒有擴(kuò)大到媒體曝光,，公眾知道的程度,，與投訴者的溝通，關(guān)鍵是協(xié)商解決處理事件的方法,，醫(yī)院可以適當(dāng)妥協(xié),，滿足患者的要求，從而起到 “ 息事寧人 ” 的作用,。如果事件已經(jīng)經(jīng)過媒體曝光,，發(fā)展到廣為公眾關(guān)注和知曉的程度，已經(jīng)演化為診所的危機(jī)的時候,，這時候與公眾的溝通最為關(guān)鍵,，診所應(yīng)該積極澄清事實(shí)，取得消費(fèi)者的信任和支持,，從而有力減小危機(jī)的危害程度,。 4 、樹立信譽(yù)的原則：信譽(yù)是診所的生存之本,，也是診所危機(jī)公關(guān)的精髓所在,，而最大限度的消除危機(jī)的負(fù)面影響,，樹立診所的良好形象和信譽(yù)，是完美危機(jī)公關(guān)追求的目標(biāo),。樹立信譽(yù)的關(guān)鍵是要以 “ 誠 ” 對待公眾,，開誠布公地與公眾溝通，積極改進(jìn)企業(yè)的失誤,，從而贏得公眾的諒解,。以為人民群眾提供滿意的服務(wù)來培養(yǎng)診所忠實(shí)的客戶，建立診所服務(wù)信譽(yù)的感召力,，隨時將危機(jī)事件消滅在萌芽狀態(tài),。同時要強(qiáng)化員工的服務(wù)意識，讓員工明白新時期新形勢下應(yīng)該做什么和應(yīng)該怎么做,。不斷地進(jìn)行服務(wù)技能的培訓(xùn),、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育、危機(jī)感教育,、價值觀念的教育,，盡可能的避免危機(jī)事件的發(fā)生，使全體員工目標(biāo)明確,，同心協(xié)力,，自覺地去開發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)市場，最終贏得醫(yī)療服務(wù)市場,。于斐老師,，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|1240 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)賺錢新邏輯：挖掘需求痛點(diǎn),！: 于斐 2017-7-7 16:11; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問說機(jī)構(gòu) 于斐痛點(diǎn) ,、癢點(diǎn)、爆點(diǎn) …… 這一堆名詞在不少老板腦海里頻繁糾纏打架,，他們普遍都患有互聯(lián)網(wǎng)思維焦慮癥,，也因害怕淘汰被忽悠上了各種社會培訓(xùn)課，有的還不斷發(fā)圖朋友圈炫耀愛學(xué)習(xí) …… 結(jié)果呢,？化了大筆冤枉錢啥也沒得到,。痛點(diǎn)到底指什么？其實(shí)就是緩解客戶的痛苦,，解決客戶的問題,，去除客戶的噩夢。當(dāng)前,，有許多中小企業(yè)都在等待所謂的“風(fēng)口”,，這顯然是不對的,，我們不妨自己創(chuàng)造“風(fēng)口”，聚焦自身的優(yōu)勢,，創(chuàng)新發(fā)展的模式，只有這樣,，才能建立企業(yè)自身獨(dú)特的氣質(zhì),。而市場需求痛點(diǎn)的挖掘。不是一階段,、一周期的單純付出和頑強(qiáng)支撐,。相反，它是需要長期的積累和多方的經(jīng)營,。痛點(diǎn)的本身是在于主動,、在于感性、在于能迅速點(diǎn)燃起目標(biāo)消費(fèi)群中的購買欲望,。市場是變幻莫測,、刀光劍影的較量，在這過程中,，你千萬不能刻板,、沉默，該是拿出點(diǎn)態(tài)度來了,，痛點(diǎn),，是最好的注解。對此,，著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師強(qiáng)調(diào)，做市場一定要抓住消費(fèi)者痛點(diǎn),。我們所說的消費(fèi)者痛點(diǎn),，是指消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿，這種不滿最終在消費(fèi)者心智模式中形成負(fù)面情緒爆發(fā),，讓消費(fèi)者感覺到痛,。因此，這痛點(diǎn)不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染,，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時獲得附加的精神愉悅,。說起這市場需求痛點(diǎn),，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向，抓住消費(fèi)者特有的需求變化,，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動消費(fèi)者,，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場的目的,。同時還要誘發(fā)需求,，創(chuàng)造市場。現(xiàn)階段,，為了更好的化解消費(fèi)者挑剔眼光和理智心態(tài),，市場的運(yùn)作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi),，它迫使企業(yè) 必須拋棄被動迎合消費(fèi)者需求的市場營銷觀念,，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營銷新思想,，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán),。因此，中小企業(yè)必須明白在 “ 互聯(lián)網(wǎng) + ” 時代的商業(yè)基本原則： 1 ,、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ,， 2 、商業(yè)的驅(qū)動力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ,， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價值觀 ” 。很顯然,，企業(yè)產(chǎn)品的市場運(yùn)作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對用戶有價值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素。內(nèi)容的未來必定是要產(chǎn)業(yè)化,，也勢必會將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織,。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，精準(zhǔn),、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費(fèi)是一種必然趨勢,。在社會化媒體時代，當(dāng)流量成本越來越高,，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量,，當(dāng)下，消費(fèi)行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè)，會做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居,。由此,，中小企業(yè)的經(jīng)營應(yīng)該要更加彰顯消費(fèi)者的人性、個性和主動性,。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注,，以利他性,、價值觀、概念驅(qū)動,、價值認(rèn)同來誘導(dǎo)客戶購買，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法,、打破已有的市場平衡,，并在互動和娛樂中引導(dǎo)市場和消費(fèi)者對其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注，就能創(chuàng)造新的商機(jī),，贏得更大的發(fā)展,。而內(nèi)容生產(chǎn)、內(nèi)容傳播,、用戶沉淀,、商業(yè)變現(xiàn)，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺、自媒體的變革,，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯,。一個好的內(nèi)容最核心的材料就是價值觀、哲學(xué),，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點(diǎn),。價值觀內(nèi)核對傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費(fèi)者購買的并不是產(chǎn)品的功能屬性，而是情感寄托,。因此,，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素，消費(fèi)者并不會在乎產(chǎn)品的具體形式,。任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價值觀、普世價值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。好的內(nèi)容具有不被時代變遷泯滅的相同 DNA 。第一，情感認(rèn)同,，用戶愿意付費(fèi)及傳播,。第二，易于傳播推廣,，用戶接受程度高,。第三，可迭代,，一種形式消亡了,，可以切換到另一種新形式；一段故事結(jié)束了,，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事,。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容、品牌注定價值不高,、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。事實(shí)上，每個行業(yè)中的商業(yè)創(chuàng)新變革 ,，都源自于對于同質(zhì)性消費(fèi)族群的痛點(diǎn) 挖掘,，以及在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的產(chǎn)品形態(tài)與服務(wù)要素的重新組合。鑒于此,，用內(nèi)容構(gòu)建社群,，用內(nèi)容驅(qū)動創(chuàng)新，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個商業(yè)模式,，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一,。當(dāng)今，是一個生活大于生意的時代,、一個有溫度有情感的時代,、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代。作為中小企業(yè),，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因,？如何優(yōu)化生存？只有去開發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價值體,，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo),。為此，中小企業(yè)的營銷模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變,。互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本,，內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機(jī)構(gòu)或者固化的組織，而是依靠內(nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個問題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題,；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題。內(nèi)容營銷的前提,，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費(fèi)者感到有趣,。而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式,，將是企業(yè)邁向成功的最佳選擇。因此,，不僅要對消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式、價值觀,、藝術(shù)、美,、善和愛等,。因此，將主要精力放在內(nèi)容上,，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來，不斷進(jìn)行測試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。具體說來，內(nèi)容營銷有 5 大策略： 1 ,、要有生活方式的主張,。用生活方式來連接產(chǎn)品，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式,。 2 ,、要有趣、好玩,、有 high 點(diǎn),。 3 、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 ,、要能夠嫁接時代熱點(diǎn)。 5 、要學(xué)會創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” ,。當(dāng)前，通過深化市場化改革提高企業(yè)創(chuàng)造用戶價值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行。供不應(yīng)求時期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時期,，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變,。用戶為中心經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心,，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶為中心的最好路徑，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近,，時間最短,，任何時間與地點(diǎn)都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求,。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā),，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā)，要從“ IT ”變成“ TI ”,，“ I ”就是“我”,，“ T ”就是他，“ IT ”是先我后他,，“ TI ”是先他后我,，互聯(lián)網(wǎng)解決從“ IT ”向 “ TI ”的轉(zhuǎn)變。經(jīng)營用戶企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后,，在互聯(lián)網(wǎng)時代應(yīng)將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前,，首先要將用戶經(jīng)營好，全心全意為用戶創(chuàng)造價值,。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：用戶定位 ,。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題，應(yīng)在細(xì)分市場中明確定位好企業(yè)的用戶,。建立用戶群 ,。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群,，對用戶要進(jìn)行分類,，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”,。與用戶互動。企業(yè)通過與用戶互動,，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在,，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性,，做到無互動不商務(wù),，無體驗(yàn)不商務(wù)。用戶創(chuàng)造價值 ,。用戶要參與產(chǎn)品的價值創(chuàng)造,，企業(yè)通過迭代方式，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營,，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個性化的用戶需求,。員工自主經(jīng)營。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工,，企業(yè)要變革經(jīng)營組織,，建立員工自主經(jīng)營體，直接經(jīng)營用戶,，為用戶創(chuàng)造價值,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時指出,，企業(yè)要成功抓住需求痛點(diǎn)不妨走以下 3 大步策略： 1 ,、概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點(diǎn),，引爆消費(fèi)需求新概念； 2 ,、心理造勢：提升利益主張,，讓消費(fèi)者對品類產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待心理； 3 ,、需求造勢：增量服務(wù)內(nèi)涵,，打造 “ 情感 + 互動 + 體驗(yàn) + 功能 ” 差異化訴求，開拓出龐大的潛在市場需求,。就中小企業(yè)來講,，加強(qiáng)對市場的掌控能力，確立比較競爭優(yōu)勢應(yīng)是中小企業(yè)當(dāng)前面臨的頭等大事,。光憑老板自身對市場的悟性和敏銳,，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板,，只會顯示出其頹勢和破綻,，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面,。中小企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長型的市場實(shí)體，關(guān)鍵是作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航,，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。產(chǎn)品創(chuàng)新 ,。除了對產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容、概念,、定位,、訴求方面的包裝外，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效以及人文體驗(yàn)優(yōu)化,，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對象,，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢,，就會找不到運(yùn)作方向最終被埋沒掉,。模式創(chuàng)新。中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒,，在產(chǎn)品形態(tài),、故事生產(chǎn)、宣傳造勢,、通路渠道,、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的特點(diǎn),，借此充分調(diào)動消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性,。服務(wù)創(chuàng)新。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，你會發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶體驗(yàn),。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始，并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預(yù)期,，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個鏈條,。服務(wù),，看似簡單，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異,。針對目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀,，需要豐富和完善在互動基礎(chǔ)上的主題促銷活動信息，融入場景化,、娛樂化因子,，提高宣傳的有效率和針對性,，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。記得前幾年,，我在廣州應(yīng)邀做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時講過的下面這個事例,，至今仍有些借鑒意義：在一堂培訓(xùn)課上，老師給同學(xué)們拿出一個蘋果,。老師說：“這個蘋果是早上從家門口的市場上買來的,，大約 0.5 元錢。如果不考慮客觀條件,，來為它增值,，賣到一百萬元。你們有什么辦法,？” 過了大約有一兩分鐘的樣子,，老師認(rèn)真的問大家，真的不可能,？大家迷惑的看著他,，不自覺的搖搖頭�,！澳呛冒�,，我想把他賣到 5 元錢，你們有沒有辦法,？”老師將難度降低,。 “這個好辦，加一個漂亮的包裝,，蘋果上印上金牛賀歲,，應(yīng)該能賣出去！”坐在第一排的一個女生站了起來,。全班一下子安靜下來,，那女生又重復(fù)一遍。 “這個女同學(xué)的辦法可不可行,？”老師又舉了舉蘋果,。大家點(diǎn)了點(diǎn)頭,�,！澳俏覀冇袥]有辦法把這個蘋果賣到 10 元或者 20 元呢？”難題有所提升,。 “把它拿到一家高檔的大酒店,，榨成蘋果汁，別說 20 元,，就是 30 元也能賣到,�,！绷硪幻麑W(xué)員回答道�,！霸趺礃�,，我這蘋果已經(jīng)可以賣到 30 元了。我們把它賣到一百元,！” “找李宇春在蘋果上簽個名字,，別說 100 塊， 1000 元都有人買,�,！庇幸粋€學(xué)員發(fā)言。 “這個同學(xué)的主意怎么樣,，會不會有人買,？”很多同學(xué)都在點(diǎn)頭�,！霸诖箫埖昀镒龀伤忱蛘咂幢P,，也可以賣到 100 元�,！庇钟腥撕暗�,。老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下�,！白龀伤幢P或者沙拉可以賣到一百元,，找李宇春簽個名差不多可以賣到 1000 元�,？纯�,，這個蘋果現(xiàn)在已經(jīng)能賣至 1000 元了。那我想把它賣到 1 萬元,，該怎么辦,？” “放到神六上，上天走一圈,，保您能整到一萬元,！”最后一排的一位學(xué)員站起來回答道。 “不錯,，這同學(xué)的主意不錯,，只是神六已經(jīng)下來了，如果把我的蘋果能放到神七上,，你們說,，一萬元，我賣不賣,？” “不賣,！”所有同學(xué)異口同聲回答,。 “看來一萬元已經(jīng)不成問題了。我想把它賣到 6.6 萬元,，有沒有辦法,？” 老師放下蘋果，“這次不用你們想了,，我來給大家讀則新聞：據(jù)《法制晚報(bào)》 2006 年 10 月 24 日報(bào)道,，北京奧運(yùn)推薦果品評選蘋果專場首次舉行，昌平區(qū)崔村鎮(zhèn)真順果園園主張國福的宮藤紅富士摘得 ‘ 奧運(yùn)蘋果 ’ 果王桂冠,。該 ‘ 奧運(yùn)蘋果 ’ 果王以 6.6 萬元的天價拍出,。看看,，如果我的蘋果能獲得這個稱號,，并且拿去拍賣，是不是可以賣到 6.6 萬元,？老師語重心長說道：“同學(xué)們,，不怕做不到，就怕想不到,。繼續(xù)想,，我想把它賣到十萬元，有沒有辦法,？” “我們老家有一種植物叫紅豆杉,，據(jù)說含有治療癌癥成份，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到 4 ,、 5 百元一個,，我是說，如果這個蘋果有這個功能,，比如說吃一個蘋果,，癌癥就可以治好，那肯定 10 萬元有人買的,�,！敝虚g有一個女生說話了，她家是云南的,。 “那是當(dāng)然,，別說 10 萬， 100 萬,、 1000 萬有人買,！”同桌跟著附和,。 “ 很好,！挖掘蘋果的功能,。哈哈，我這個蘋果被忽悠到了一千萬,！再想想,，還有沒有辦法？”老師繼續(xù)引導(dǎo),。 “梁山伯與祝英臺的定情物,，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)！” “砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結(jié)的唯一的蘋果,，肯定能夠買到 10 萬的,。” “溫總理到美國訪問,，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果,，被拿到抗震救災(zāi)晚會上拍賣，最好是中央電視臺一套直播,，還能賣到一千萬的,。” 一個蘋果能不能賣到一百萬,？能,！不僅能，而且有可能賣到一千萬甚至更多,。看來,，這并不是件很難的事，這需要策劃,。問題在于很多人只是在賣產(chǎn)品,，不是在賣產(chǎn)品里所包含的文化、觀念,、感情,、心情等這些東西，所以能說他們會銷售嗎,？或者他們也想賣這些東西,，但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件！將一個蘋果賣到一百萬,，不是不可能,。銷售的精髓在于滿足人們深層次的需求，抓住痛點(diǎn),，而不是表面需求,！所以，當(dāng)我們在抱怨產(chǎn)品不好賣的時候，是不是需要反省一下,，我們有沒有花心思去挖掘客戶的真正需求呢,？說來說去，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn),，且平均壽命在 2.9 歲左右。一方面在于對自身的價值運(yùn)行體系需要升級和調(diào)整,，缺乏應(yīng)對準(zhǔn)備,，對消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態(tài)有關(guān)。互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)如何發(fā)展,？必須進(jìn)行全面品牌管理,。全面品牌管理是關(guān)于全組織、全過程,、全人員,、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的，它是一種真善美的組合,，真就是品質(zhì),；善就是品格；美就是品味,。特勞特教授指出,，在他的商界歲月中，關(guān)于大型國際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災(zāi)難,，主要有兩個教訓(xùn),。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智。關(guān)于商戰(zhàn)的地點(diǎn)在哪里,，這么重要的一個問題,，企業(yè)界知之甚少，而且越是高層知道這一點(diǎn)的就越少,。而大型管理咨詢公司,，據(jù)我所知，幾乎沒有一家清楚競爭的地點(diǎn)在顧客心智,，更遑論在這一點(diǎn)上為企業(yè)家提供幫助了,。在中國，其實(shí)早在兩千多年前的先哲,，就很清楚搞清競爭地點(diǎn)的重要性,，《孫子兵法》開篇就說：“兵者，國之大事,，死生之地,，存亡之道,，不可不察也�,！鄙虘�(zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預(yù)期顧客的心智中展開,，那里是你取勝的地方，也是你落敗的地方,。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進(jìn)行定位，要求你理解以下 6 個原則,，這些原則揭示心智如何運(yùn)作和人們?nèi)绾巫鞒鲑徺I決策,。一、心智疲于應(yīng)付：現(xiàn)在的信息過多,，所以你必須小心,，否則就會被忽略。二,、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息,，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌。三,、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單,，要找到一個凝結(jié)你業(yè)務(wù)信息的定位字眼，打入并占據(jù)顧客心智,。四,、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服 5 種風(fēng)險(xiǎn)，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風(fēng)險(xiǎn),。五,、心智不會改變：如果某個品牌進(jìn)入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的,，人們不想改變自己的信仰,。六、心智會失去焦點(diǎn)：你想讓品牌代表的東西越多,，心智就會模糊,，這為競爭對手占據(jù)你原有的定位敞開了大門。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐老師認(rèn)證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 品牌營銷|995 次閱讀|0 個評論

市場痛點(diǎn)：中小企業(yè)如何去抓,？: 熱度 3 于斐 2016-3-8 09:51; 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐企業(yè)做市場關(guān)鍵要有激情和忙碌。前者用來保持沖勁和創(chuàng)新的本能,，后者讓自己時刻置身于信息化社會,，去體驗(yàn)競爭的殘酷態(tài)勢和壓力下的抗?fàn)幾跃取? 卡耐基說過，要忙碌,，要保持忙碌,，它是世界上最便宜的藥,。這藥，雖則苦口,，但卻回味綿長,，治病救人。說起營銷,，無論是西方的導(dǎo)師還是國內(nèi)的大師都做過精辟的論述,，其特質(zhì)就是根據(jù)消費(fèi)者三個不同層次的需求：如使用需求，心理需求,，潛在需求等,，通過實(shí)現(xiàn)個性化滿足和創(chuàng)新多元化需求來極大的帶動生產(chǎn)力提高，以激發(fā)市場活力,，從而創(chuàng)造并留住日益挑剔的顧客,。這里的創(chuàng)造靠的是新技術(shù)、新工藝,、新創(chuàng)意,，留住靠質(zhì)量，靠服務(wù),。而營銷就是溝通和梁橋,。由于市場是動蕩和變化的，因此,，墨守成規(guī),、因循守舊就是從事營銷工作的致命傷。企業(yè)推廣產(chǎn)品,、運(yùn)作品牌需要能使員工在工作中興奮起來的求新求異個性和充分燃燒的激情,。有了激情，企業(yè)的積極性才能得到充分調(diào)動,，潛力也才會發(fā)揮到極致,。從市場的演化來看，中國的中西部地區(qū)仍處于以大眾化產(chǎn)品為主的階段,，東部沿海地區(qū)已向強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化的細(xì)分市場轉(zhuǎn)型,。在細(xì)分市場時期，一個產(chǎn)品要在如林對手中脫穎而出,，其品牌制勝之道在于細(xì)分大眾市場,，以個性化、差異化的產(chǎn)品理念緊緊抓住目標(biāo)消費(fèi)群的眼球和心思,。因此,，要認(rèn)真研究不同層次，不同類型消費(fèi)群體的特殊心理及需求,，采用誘導(dǎo)型消費(fèi)策略和手段,，密切跟蹤市場的需求變化,，對其進(jìn)行過程周期管理，不斷挖掘品牌價值文化并從中打造品牌的興奮點(diǎn),，及時搶占,、拓展消費(fèi)市場。對此,，著名品牌營銷專家,、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師強(qiáng)調(diào)，做市場一定要抓住消費(fèi)者痛點(diǎn),。這痛點(diǎn)不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時獲得附加的精神愉悅,。說起這市場需求痛點(diǎn),，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向,，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動消費(fèi)者,，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場的目的,。同時還要誘發(fā)需求,，創(chuàng)造市場。現(xiàn)階段,，為了更好的化解消費(fèi)者挑剔眼光和理智心態(tài),，市場的運(yùn)作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi),，它迫使企業(yè) 必須拋棄被動迎合消費(fèi)者需求的市場營銷觀念,，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求，引導(dǎo)消費(fèi)的營銷新思想,，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán),。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時指出,，企業(yè)要成功抓住需求痛點(diǎn)不妨走以下 3 大步策略： 1 ,、概念造勢：借助生動故事，提煉個性賣點(diǎn),，引爆消費(fèi)需求新概念,； 2 ,、心理造勢：提升利益主張，讓消費(fèi)者對品類產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待心理,； 3 ,、需求造勢：增量服務(wù)內(nèi)涵，打造 “ 情感 + 互動 + 體驗(yàn) + 功能 ” 差異化訴求,，開拓出龐大的潛在市場需求,。就中小企業(yè)來講，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳,，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展,，來作為參照樣板，只會顯示出其頹勢和破綻,，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面,。怎么辦呢？加強(qiáng)對市場的掌控能力,，確立比較競爭優(yōu)勢應(yīng)是中小企業(yè)當(dāng)前面臨的頭等大事,。著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，當(dāng)前,，有許多中小企業(yè)都在等待所謂的“風(fēng)口”，這顯然是不對的,，我們不妨自己創(chuàng)造“風(fēng)口”,，聚焦自身的優(yōu)勢，創(chuàng)新發(fā)展的模式,，只有這樣,，才能建立企業(yè)自身獨(dú)特的氣質(zhì)。而市場需求痛點(diǎn)的挖掘,。不是一階段,、一周期的單純付出和頑強(qiáng)支撐。相反,，它是需要長期的積累和多方的經(jīng)營,。痛點(diǎn)的本身是在于主動、在于感性,、在于能迅速點(diǎn)燃起目標(biāo)消費(fèi)群中的購買欲望,。市場是變幻莫測、刀光劍影的較量,，在這過程中,，你千萬不能刻板、沉默,，該是拿出點(diǎn)態(tài)度來了,，痛點(diǎn),，是最好的注解。中小企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長型的市場實(shí)體,，關(guān)鍵是作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航，用品牌為企業(yè)助推,，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。產(chǎn)品創(chuàng)新。除了對產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容,、概念,、定位、訴求方面的包裝外,，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效以及人文體驗(yàn)優(yōu)化,，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對象，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢,，就會找不到運(yùn)作方向最終被埋沒掉。模式創(chuàng)新 ,。中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒,，在產(chǎn)品形態(tài),、故事生產(chǎn),、宣傳造勢、通路渠道,、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球,、引發(fā)關(guān)注又生動活潑的特點(diǎn)，借此充分調(diào)動消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性,。服務(wù)創(chuàng)新 ,。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，你會發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶體驗(yàn),。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始,，并能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預(yù)期,，給用戶帶來驚喜,，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個鏈條。服務(wù),，看似簡單,，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。針對目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀,，需要豐富和完善在互動基礎(chǔ)上的主題促銷活動信息,，融入場景化,、娛樂化因子，提高宣傳的有效率和針對性,，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善,。記得前幾年，我在廣州應(yīng)邀做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時講過的下面這個事例,，至今仍有些借鑒意義：在一堂培訓(xùn)課上,，老師給同學(xué)們拿出一個蘋果。老師說：“這個蘋果是早上從家門口的市場上買來的,，大約 0.5 元錢,。如果不考慮客觀條件，來為它增值,，賣到一百萬元,。你們有什么辦法？” 過了大約有一兩分鐘的樣子,，老師認(rèn)真的問大家,，真的不可能？大家迷惑的看著他,，不自覺的搖搖頭,。“那好吧,，我想把他賣到 5 元錢,，你們有沒有辦法？”老師將難度降低,。 “這個好辦,，加一個漂亮的包裝，蘋果上印上金牛賀歲,，應(yīng)該能賣出去,！”坐在第一排的一個女生站了起來。全班一下子安靜下來,，那女生又重復(fù)一遍,。 “這個女同學(xué)的辦法可不可行？”老師又舉了舉蘋果,。大家點(diǎn)了點(diǎn)頭,。“那我們有沒有辦法把這個蘋果賣到 10 元或者 20 元呢,？”難題有所提升,。 “把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果汁，別說 20 元,，就是 30 元也能賣到,。”另一名學(xué)員回答道,�,！霸趺礃樱疫@蘋果已經(jīng)可以賣到 30 元了,。我們把它賣到一百元,！” “找李宇春在蘋果上簽個名字，別說 100 塊,， 1000 元都有人買,。”有一個學(xué)員發(fā)言,。 “這個同學(xué)的主意怎么樣,，會不會有人買？”很多同學(xué)都在點(diǎn)頭,�,！霸诖箫埖昀镒龀伤忱蛘咂幢P，也可以賣到 100 元,�,！庇钟腥撕暗馈� 老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下,�,！白龀伤幢P或者沙拉可以賣到一百元，找李宇春簽個名差不多可以賣到 1000 元,�,？纯�,，這個蘋果現(xiàn)在已經(jīng)能賣至 1000 元了,。那我想把它賣到 1 萬元，該怎么辦,？” “放到神六上,，上天走一圈，保您能整到一萬元,！”最后一排的一位學(xué)員站起來回答道,。 “不錯，這同學(xué)的主意不錯,，只是神六已經(jīng)下來了,，如果把我的蘋果能放到神七上，你們說,，一萬元,，我賣不賣,？” “不賣！”所有同學(xué)異口同聲回答,。 “看來一萬元已經(jīng)不成問題了,。我想把它賣到 6.6 萬元，有沒有辦法,？” 老師放下蘋果,，“這次不用你們想了，我來給大家讀則新聞：據(jù)《法制晚報(bào)》 2006 年 10 月 24 日報(bào)道,，北京奧運(yùn)推薦果品評選蘋果專場首次舉行,，昌平區(qū)崔村鎮(zhèn)真順果園園主張國福的宮藤紅富士摘得 ‘ 奧運(yùn)蘋果 ’ 果王桂冠。該 ‘ 奧運(yùn)蘋果 ’ 果王以 6.6 萬元的天價拍出,�,？纯矗绻业奶O果能獲得這個稱號,，并且拿去拍賣,，是不是可以賣到 6.6 萬元？老師語重心長說道：“同學(xué)們,，不怕做不到,，就怕想不到。繼續(xù)想,，我想把它賣到十萬元,，有沒有辦法？” “我們老家有一種植物叫紅豆杉,，據(jù)說含有治療癌癥成份,，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到 4 、 5 百元一個,，我是說,，如果這個蘋果有這個功能，比如說吃一個蘋果,，癌癥就可以治好,，那肯定 10 萬元有人買的�,！敝虚g有一個女生說話了,，她家是云南的。 “那是當(dāng)然,，別說 10 萬,， 100 萬、 1000 萬有人買！”同桌跟著附和,。 “ 很好,！挖掘蘋果的功能。哈哈,，我這個蘋果被忽悠到了一千萬,！再想想，還有沒有辦法,？”老師繼續(xù)引導(dǎo),。 “梁山伯與祝英臺的定情物，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn),！” “砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結(jié)的唯一的蘋果,，肯定能夠買到 10 萬的�,！� “溫總理到美國訪問,，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果，被拿到抗震救災(zāi)晚會上拍賣,，最好是中央電視臺一套直播,，還能賣到一千萬的�,！� 一個蘋果能不能賣到一百萬,？能！不僅能,，而且有可能賣到一千萬甚至更多,。看來，這并不是件很難的事,，這需要策劃,。問題在于很多人只是在賣產(chǎn)品，不是在賣產(chǎn)品里所包含的文化,、觀念,、感情、心情等這些東西,，所以能說他們會銷售嗎,？或者他們也想賣這些東西，但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件,！將一個蘋果賣到一百萬，不是不可能,。銷售的精髓在于滿足人們深層次的需求,，抓住痛點(diǎn)，而不是表面需求！所以,，當(dāng)我們在抱怨產(chǎn)品不好賣的時候,，是不是需要反省一下，我們有沒有花心思去挖掘客戶的真正需求呢,？說來說去,，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn),，且平均壽命在 2.9 歲左右,。一方面在于對自身的價值運(yùn)行體系需要升級和調(diào)整，缺乏應(yīng)對準(zhǔn)備,，對消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態(tài)有關(guān),。互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)如何發(fā)展？必須進(jìn)行全面品牌管理,。全面品牌管理是關(guān)于全組織,、全過程、全人員,、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的,，它是一種真善美的組合，真就是品質(zhì),；善就是品格,；美就是品味。特勞特教授指出,，在他的商界歲月中,，關(guān)于大型國際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災(zāi)難，主要有兩個教訓(xùn),。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智,。關(guān)于商戰(zhàn)的地點(diǎn)在哪里，這么重要的一個問題,，企業(yè)界知之甚少,，而且越是高層知道這一點(diǎn)的就越少。而大型管理咨詢公司,，據(jù)我所知,，幾乎沒有一家清楚競爭的地點(diǎn)在顧客心智，更遑論在這一點(diǎn)上為企業(yè)家提供幫助了,。在中國,，其實(shí)早在兩千多年前的先哲，就很清楚搞清競爭地點(diǎn)的重要性,，《孫子兵法》開篇就說：“兵者,，國之大事,，死生之地，存亡之道,，不可不察也,。”商戰(zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預(yù)期顧客的心智中展開,，那里是你取勝的地方,，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進(jìn)行定位,，要求你理解以下 6 個原則,，這些原則揭示心智如何運(yùn)作和人們?nèi)绾巫鞒鲑徺I決策。一,、心智疲于應(yīng)付：現(xiàn)在的信息過多,，所以你必須小心，否則就會被忽略,。二,、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌,。三,、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單，要找到一個凝結(jié)你業(yè)務(wù)信息的定位字眼,，打入并占據(jù)顧客心智,。四、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服 5 種風(fēng)險(xiǎn),，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風(fēng)險(xiǎn),。五、心智不會改變：如果某個品牌進(jìn)入心智并建立定位,，改變這些心智幾乎是不可能的,，人們不想改變自己的信仰。六,、心智會失去焦點(diǎn)：你想讓品牌代表的東西越多,，心智就會模糊，這為競爭對手占據(jù)你原有的定位敞開了大門,。; 個人分類: 品牌營銷|18009 次閱讀|1 個評論

陳講運(yùn)：解決痛點(diǎn)回歸本質(zhì): 陳講運(yùn) 2014-11-6 06:43; 　“我們決定把全部精力放到微信上,，傳統(tǒng)媒體也就是紙質(zhì)雜志不做了。全體人員開始利用微信公共平臺吸‘粉’,，借勢微信營銷,，我認(rèn)為必定會大有作為�,！币幻襟w負(fù)責(zé)人對我說,，“只要站在風(fēng)口,，豬也能飛起來,�,！� 　　“我想現(xiàn)在很多企業(yè)家和我一樣都是很焦慮�,！弊罱称髽I(yè)家對我說,，“如今世界變化讓人難以預(yù)測，我們都不知道明天會發(fā)生什么事情,，互聯(lián)網(wǎng)沖擊著傳統(tǒng)市場,，消費(fèi)者越來越難以捉摸。更為重要的是,，整體經(jīng)濟(jì)下行,，產(chǎn)品價格趨低，成本卻高走……不打價格戰(zhàn)是等死,，打的話就是找死,。”他略顯疲憊面容難掩愁云,。　　中國的制造企業(yè),，進(jìn)入市場的第一課就是價格戰(zhàn)�,！皬�20世紀(jì)80年代長虹掀起彩電價格戰(zhàn)開始,，這種簡單粗暴的戰(zhàn)略屢試不爽。但對企業(yè)來說,，這也是一個魔咒,，沒有一家企業(yè)能長久獲取成本優(yōu)勢，價格戰(zhàn)最終會扼殺整個行業(yè),�,！苯K邁能高科技公司董事長朱慶國表示，現(xiàn)在諸多市場的波動性,、不確定性,、復(fù)雜性和模糊性共存，不斷考驗(yàn)企業(yè)家的變革能力,。但只要把握競爭本質(zhì),，解決客戶的問題，就不愁沒有市場,。　　我們最近也在探討未來發(fā)展規(guī)劃,，面對新媒體的沖擊，很多人十分擔(dān)憂,。但10年媒體經(jīng)驗(yàn)的陳講運(yùn)以為無論微信,、微博還是電商等無非就是工具而已,，只要我們真正去了解客戶的痛點(diǎn)并想辦法解決，這就需要滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù),。也就是說,，我們需要有洞察人性的產(chǎn)品，其它的一切都不在話下,。社會分工與信息高度發(fā)達(dá),，資金、管理,、渠道……全都可以通過合作得到,，別人唯一無法給你的，是一款真正洞察人性的產(chǎn)品,。沉下心把產(chǎn)品做好,，其他的都很好解決。　　10月19日,，筆者參加了萬家樂在湖南長沙舉行的“贏在用戶體驗(yàn)”新品發(fā)布會,。萬家樂推出了一系列解決客戶痛點(diǎn)的新產(chǎn)品，包括“即開即熱,、全程零冷水”的燃?xì)鉄崴鱔6,，通過手機(jī)APP可隨時隨地“預(yù)約洗浴”的熱水器i8，“零油污,、零拆洗”的爆炒風(fēng)油煙機(jī)A8,，能精確顯示火力大小雙高火燃?xì)庠預(yù)7，以及環(huán)保省氣的壁掛爐,、空氣能和創(chuàng)易收納的櫥柜等多款新品,。在此次發(fā)布會上的新品，不僅很好地解決了用戶苦等熱水,、彎腰看火,、爆炒油煙和煙機(jī)難清洗等“痛點(diǎn)”，還增添了使用“爽點(diǎn)”,，在使用產(chǎn)品的同時增添了更多的愉悅和享受,。備受萬家樂經(jīng)銷商歡迎，同時也得到了專家的高度贊賞,。畢竟,，這些產(chǎn)品是在經(jīng)歷240天8個月深入調(diào)研，走訪全國10大省份,，行程9700多千米,，入戶訪談?wù){(diào)查200多人，問卷調(diào)查3000多用戶的基礎(chǔ)上針對性開發(fā)的,。有關(guān)專家表示,，只有真正解決消費(fèi)者的產(chǎn)品才會有更好的未來,，萬家樂此次新品投放市場后，相信其業(yè)績不會差,。　　《中國企業(yè)家》雜志社社長何振紅表示,，“世界真的變了�,；ヂ�(lián)網(wǎng)在改變傳統(tǒng)行業(yè)的同時,，它其實(shí)給我們帶來許多風(fēng)口,，這些風(fēng)口不是把傳統(tǒng)行業(yè)給殺了,，給消滅了，也不是完全給顛覆了,，而是它在升級著我們的傳統(tǒng)行業(yè),。如果這樣能做到，我想就能找對風(fēng)口,，你就能找到屬于自己的路,。” 　　風(fēng)口在哪兒,，路又在哪兒,，筆者以為那就是消費(fèi)者的痛點(diǎn)，提供真正滿足或者引導(dǎo)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù),。競爭的本質(zhì)是產(chǎn)品或服務(wù)帶來的消費(fèi)體驗(yàn),，而不是看似美麗的浮云。; 1749 次閱讀|0 個評論

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