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一家診所,，經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)是什么,？（五）: 于斐 2020-7-18 23:34; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐 2 、服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 服務(wù)質(zhì)量的評(píng)估是診所對(duì)客戶感知服務(wù)質(zhì)量的調(diào)研,、測(cè)算和認(rèn)定,。從管理角度出發(fā)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)： 1 ,、規(guī)范化和技能化 2 、態(tài)度和行為 3 ,、可親近性和靈活性 4 ,、可靠性和忠誠(chéng)感 5 、自我修復(fù) 6 ,、名譽(yù)和可信性在六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)范化和技能化與技術(shù)質(zhì)量有關(guān),，名譽(yù)和可信性與形象有關(guān)。態(tài)度和行為,、可親近性和忠誠(chéng)感,、自我修復(fù)與過程有關(guān)，代表了職能質(zhì)量,。 3 ,、服務(wù)質(zhì)量評(píng)估的方法醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量評(píng)估一般采取評(píng)分量化的方式進(jìn)行，其具體程序如下：第一步測(cè)定客戶的預(yù)期服務(wù)質(zhì)量第二步測(cè)定客戶的感知服務(wù)質(zhì)量第三步確定服務(wù)質(zhì)量,，即服務(wù)質(zhì)量 = 預(yù)期服務(wù)質(zhì)量 - 感知服務(wù)質(zhì)量由于服務(wù)營(yíng)銷涵蓋的范圍過于廣泛,，涉及的因素過于復(fù)雜，尤其是人的因素,，更為準(zhǔn)確地說是主觀因素,，使得服務(wù)營(yíng)銷的研究遠(yuǎn)比實(shí)體產(chǎn)品的營(yíng)銷研究來得復(fù)雜。隨著社會(huì)發(fā)展,，人們生活水平的提高,，人們健康的理念發(fā)生了變化：一是健康意識(shí)增強(qiáng),；二是為了健康，人們對(duì)醫(yī)療服務(wù)提出了更高的要求標(biāo)準(zhǔn),。然而，傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)的需求,。而診所要生存,、要發(fā)展，必須根本轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式,，在 “服務(wù)”上,，大練內(nèi)功，同時(shí)還要根據(jù)診所的實(shí)際情況做到以下幾點(diǎn)： 1,、就醫(yī)環(huán)境優(yōu)美舒適化,。實(shí)施與環(huán)境相配套的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 2,、采取個(gè)性化定制化服務(wù),。因人而異，提供不同的服務(wù),。 3,、患者至上。診所的服務(wù)流程必須充分考慮病人的利益,，優(yōu)化流程,，為病人提供方便、安全的人性化醫(yī)療服務(wù),。 4,、實(shí)現(xiàn)醫(yī)療、保健,、康復(fù),、健康教育、防病 5 位一體的服務(wù)模式,，以預(yù)防為主,，注重病人的心理健康及治療后的康復(fù)和保健。普及防病知識(shí),、慢性病干預(yù)為主要內(nèi)容的健康教育,，延伸預(yù)防保健的服務(wù)內(nèi)容。總之,，新形勢(shì)下診所的服務(wù)如何創(chuàng)出新路,，取得新的業(yè)績(jī)，需要一些知名外腦諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)和診所共同去研究和思考,。診所本身必須以新的姿態(tài)去積極探索,，找到一條適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效診所服務(wù)機(jī)制。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,，知己知彼,，百戰(zhàn)百勝。無論什么行業(yè),，每家診所每天都有客戶流失,；而對(duì)于診所來說，挖掘新的客戶所花費(fèi)的成本要比留住老客戶的成本要高出 3-4 倍,。有家診所常客部負(fù)責(zé)人介紹,，診所�,？筒繉�(duì)消費(fèi)者的調(diào)查訪問是重復(fù)性、全面性,，�,？筒慷ㄆ趯�(duì)每一個(gè)接觸層面、溝通渠道,、咨訊場(chǎng)所以及非競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的消費(fèi)群體，了解到患者真正關(guān)心的利益,、認(rèn)同的價(jià)格以及他們喜歡的服務(wù)渠道,、活動(dòng)方式和廣告等,，分析出消費(fèi)心理,，為診所常客部后期提供各種周到,、有針對(duì)性的服務(wù)奠定基礎(chǔ),。診所明白,，在花費(fèi)各種心思找來新客戶的同時(shí),，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)不斷流失的老客戶的情感維系。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，新時(shí)代建立品牌資產(chǎn)的關(guān)鍵在于發(fā)展與顧客之間的互相依賴,、互相滿足的關(guān)系，根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究,，當(dāng)你的顧客流失率降低 5% ,，平均每位顧客的價(jià)值就增加 25%~100% 以上,，這方面，以華南某腫瘤醫(yī)療診所為例,，通過本單位服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的經(jīng)營(yíng)模式,，選擇以口碑宣傳和公益健康活動(dòng)參與為主、媒體宣傳為輔的方式,，廣泛的聯(lián)絡(luò)各級(jí)醫(yī)療為商機(jī)構(gòu),，獲得更多的患者源。包括,，設(shè)立區(qū)域腫瘤監(jiān)測(cè)和檢查中心,，縮短患者與醫(yī)院的物理距離；和各地醫(yī)院,、醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作,，提高合作機(jī)構(gòu)的監(jiān)測(cè)能力和手段，在向合作方讓渡相關(guān)利益的同時(shí),，獲得患者源的共享,；通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系，建立長(zhǎng)期的信任,，通過患者推薦等方式,，通過口碑為主、媒體為主的方式吸引更多的患者,；通過與政府健康部門合作,，獲得國(guó)家公務(wù)員、教師等事業(yè)單位從業(yè)者的定點(diǎn)檢查權(quán),，積極配合后續(xù)的醫(yī)療服務(wù),。同時(shí)，通過定期舉辦患者講座,、經(jīng)驗(yàn)交流等方式和患者有更多的接觸,，通過一些慈善總會(huì)等機(jī)構(gòu)參與跟醫(yī)院目標(biāo)客戶相關(guān)的公益服務(wù)。眾所周知,，患者是醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的 “終極投票者”,，決定了診所創(chuàng)造的價(jià)值、品牌資產(chǎn)能否得現(xiàn),。因此,，診所品牌資產(chǎn)的有無、高低取決于患者,，而不是診所 ,，以患者為導(dǎo)向的品牌資產(chǎn)是診所持續(xù)發(fā)展的前提條件。品牌資產(chǎn)實(shí)際上是診所的無形資產(chǎn),，具體包括品牌知名度,、品牌美譽(yù)度,、品牌忠誠(chéng)度、品牌聯(lián)想和市場(chǎng)影響五個(gè)方面,，前四個(gè)方面代表了患者對(duì) 診所品牌的認(rèn)知,，后一個(gè)方面代表了醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)對(duì)于診所品牌的反饋。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|522 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一家診所,，經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)是什么？（四）: 于斐 2020-7-18 23:31; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐幾年前開展的 “中國(guó)首個(gè)大型醫(yī)院品牌營(yíng)銷研究”,，對(duì)全國(guó) 11 個(gè)中心城市的 2O 家大型三級(jí)甲等醫(yī)院進(jìn)行了品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀的調(diào)查,。在研究中發(fā)現(xiàn)，有 5l% 的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位，反映出社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院品牌的認(rèn)識(shí)仍以醫(yī)療技術(shù)為主,。技術(shù)品牌的定位是多角度的，包括率先開展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法；具有疑難疾病的解決能力；擁有若干個(gè)在學(xué)術(shù)影響力、醫(yī)療服務(wù)效益、病源覆蓋面、臨床技術(shù)水平,、解決疑難問題能力等方面得到行業(yè)和社會(huì)公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù),；具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢(shì)的質(zhì)量和價(jià)格等。在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中，特色技術(shù)品牌和個(gè)人技術(shù)品牌能夠在社會(huì)公眾心目中樹立診所良好的技術(shù)保證形象,。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的 SWOT 分析，即對(duì)診所的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究,，根據(jù)診所所在的區(qū)域位置,、人才優(yōu)勢(shì),、技術(shù)基礎(chǔ),，尤其是對(duì)當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的空白點(diǎn)和發(fā)展的可能性,、可行性進(jìn)行充分分析，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向,。診所的醫(yī)療,、保健,、管理和后勤保障一切公關(guān)工作都要以人為本，以病人為中心,，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),，強(qiáng)化服務(wù)理念。診所管理者要十分重視醫(yī)患之間相互溝通；應(yīng)該在醫(yī)療或咨詢過程中,，治療方案,、用藥檔次、服務(wù)費(fèi)用等都與病人進(jìn)行交流探討 ,；應(yīng)該做到醫(yī)患雙方處于信任,、透明的環(huán)境中，真正提高社會(huì)對(duì) 診所的綜合滿意度,。其中,，對(duì)診所相關(guān)人員要定期培訓(xùn)，搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵,。所謂新聞策劃,，是指通過新聞媒介，借助熱點(diǎn)事件,，制造新聞點(diǎn),，尋求新聞眼，以此來樹立診所的服務(wù)形象,，樹立品牌形象,，營(yíng)造診所良好的外部發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng),、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求 ,。當(dāng)前，診所如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者心智空間,，離開營(yíng)銷策劃是萬萬不行的,。事實(shí)上，任何一家診所 ,，如果沒有市場(chǎng)意識(shí),，缺乏營(yíng)銷手段，不僅凝聚不了人心,，還有可能失掉原本擁有的良好資源,。過去診所要做傳播，可選擇的宣傳載體很有限,，電視,、廣播、報(bào)紙,、雜志,、戶外廣告等,。如今，宣傳渠道大大拓展,，微信,、微博、文庫(kù),、搜索引擎,、問答、視頻,、門戶網(wǎng)站,、社區(qū)等載體讓診所選擇性更多，而且成本低,。小米當(dāng)初就是沒有花一分廣告費(fèi),，在社區(qū)中尋找忠實(shí)粉絲，然后用口碑營(yíng)銷方式,，一傳十,、十傳百發(fā)展起來的。一般來說,，診所的傳播策略有以下幾種： 1,、常規(guī)媒體傳播：診所的發(fā)展過程，本身就是一個(gè) 持續(xù)傳播的過程,，有效的傳播手段是個(gè)系統(tǒng)工程,。 2、焦點(diǎn)事件營(yíng)銷：利用社會(huì)關(guān)注的重大事件進(jìn)行有利于傳播品牌發(fā)展的宣傳與活動(dòng),，擴(kuò)大診所的影響力,。 3、公共形象代言：根據(jù) 診所自身特點(diǎn)選擇形象代言人,、健康大使等,，通過其活動(dòng)推動(dòng)醫(yī)院品牌良性發(fā)展。 4,、參與社會(huì)公益：適當(dāng)參加社會(huì)各類公益活動(dòng)，承擔(dān) 診所所有的社會(huì)責(zé)任,，提高診所的社會(huì)品牌美譽(yù)度,。 5、診所新聞發(fā)布：通過傳播媒體,，發(fā)展或創(chuàng)造出對(duì) 診所有利的重大事件的新聞發(fā)布,，例如診所醫(yī)術(shù)創(chuàng)新。 6,、危機(jī)處理機(jī)制：建立完善的危機(jī)處理機(jī)制,，能夠妥善處理突發(fā)事跡與醫(yī)療糾紛,，變不利為有利的宣傳。 7,、診所宣傳刊物：診所宣傳小冊(cè),、疾病預(yù)防手冊(cè)、診所服務(wù)項(xiàng)目,、宣傳用品：筆,、紙、卡,、杯等的分發(fā),。 8、社區(qū)義診活動(dòng)：義診活動(dòng)能夠直接面對(duì)社區(qū)群體,，通過義診接觸間接消費(fèi)群體,，可以引導(dǎo)起醫(yī)療就診。 3 9,、診所透明平價(jià) ：一般市場(chǎng)采用的貨比三家,、薄利多銷的經(jīng)營(yíng)理念在診所經(jīng)營(yíng)中的演化，極大吸引患者,。美國(guó) 梅奧之所以做得好,，是有原因的。正如梅奧診所梅奧全球業(yè)務(wù)發(fā)展部執(zhí)行董事彼得 • 施特萊特（ Peter Streit）談到的那樣,，梅奧的品牌管理密碼,，只因做到了 “ 讓患者滿意，并口口相傳 ” ,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多年來一貫倡導(dǎo)診所要走 5S 服務(wù)模式，即微笑 (smile) ,、專業(yè)（ skill ）,、便捷（ simple ）、迅速（ speed ）及滿意（ satisfaction ）服務(wù),，不僅僅是一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，更是消費(fèi)者衡量診所及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿稱。良好的口碑不僅僅是診所的一種榮耀,，也是一種高效,、低成本的營(yíng)銷手段。據(jù)了解,，臺(tái)灣運(yùn)營(yíng)成功的診所 ,，客源 55%--70% ，來自親朋好友推薦 ,， 5%--10% ,，來自周邊社區(qū)的居民,。其他則是微信微博運(yùn)營(yíng)和線下推廣。 1 ,、左右消費(fèi)者感知服務(wù)質(zhì)量的四大差距當(dāng)前,，診所服務(wù)組織內(nèi)部存在著四個(gè)明顯的差距。這些差距極大地影響著客戶的感知服務(wù)質(zhì)量,，因此,，理解這些差距形成的原因及其對(duì)服務(wù)質(zhì)量的影響程度，是十分必要的,。差距 1 ：客戶對(duì)服務(wù)的期望與服務(wù)提供者認(rèn)知之間的差距,。差距 2 ：服務(wù)提供者對(duì)客戶期望的認(rèn)知與服務(wù)質(zhì)量規(guī)范之間的差距。差距 3 ：服務(wù)質(zhì)量規(guī)范和服務(wù)提供者實(shí)際行動(dòng)之間的差距,。差距 4 ：服務(wù)提供者的實(shí)際行動(dòng)與服務(wù)提供者溝通之間的差距,。于斐老師，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。于斐老師微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|802 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一家診所，經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)是什么,？（三）: 于斐 2020-7-18 23:30; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐通過以上五個(gè)方面的調(diào)查研究,，可以初步?jīng)Q定診所的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位。比如于鶯的水岸祐鄰診所 ,，其定位是趣味化,、生活化的社區(qū)醫(yī)療服務(wù)，一個(gè)以家庭為單位的醫(yī)療模式,。因?yàn)? 周邊社區(qū)近九成住戶都是外地戶籍,，老人在北京看病本身就沒有醫(yī)保，三甲醫(yī)院更摸不著門路,，而且很多是空巢老人,，他根本就不可能出去看病。由此提供上門醫(yī)療,、在線醫(yī)療服務(wù),。但是今天很多診所，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處,，診所的綜合素質(zhì)很難突顯，更談不上有多多大的品牌認(rèn)知了,，這是診所普遍存在的第一個(gè)錯(cuò),，也是診所不容忽視的短板,。中國(guó)衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的最大、最基本的國(guó)情就是 “人口眾多”和“正在步入老齡化社會(huì)”這兩個(gè)特征,。因此,，搞好診所建設(shè) 和經(jīng)營(yíng) ，不只是在基建,、設(shè)備上的投入,，更重要的是在人事和功能上的建設(shè) ，如果所有的診所都可以同一種方式同一個(gè)面目面對(duì)患者,，患者怎么能夠首先想到你呢,？又憑什么一定要到你這里來治療呢？也就是說,，市場(chǎng)定位,，引發(fā)關(guān)注要 “準(zhǔn)”，區(qū)隔點(diǎn)明明白白,，就是要一針見血,，直接道出診所的優(yōu)越性，別人沒有的服務(wù)職能,，讓他門時(shí)刻不忘,，當(dāng)有了病就會(huì)首當(dāng)其沖地想到你的醫(yī)療設(shè)備、器械,、醫(yī)療護(hù)理,、醫(yī)療人員、醫(yī)療服務(wù),，那就成功了,！如今患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng)，知道什么能治,，什么不能治,。因此，在服務(wù)定位上下功夫就很重要,，這包括很多方面,，諸如在服務(wù)對(duì)象、服務(wù)時(shí)間,、服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)方式等方面制造差異。如細(xì)分市場(chǎng)需求,，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù),，開展 “一對(duì)一”定制營(yíng)銷，為患者提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù),，包括為他們 “量身定做”,，通過感情接近法,、需要接近法，重復(fù)接近法等營(yíng)銷手段提升銷售業(yè)績(jī),。因此,，診所必須從現(xiàn)在起，在深化市場(chǎng)化取向方面應(yīng)該做出變革,，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是外部市場(chǎng)化,，激活客戶，以客戶為中心經(jīng)營(yíng)診所,，為客戶創(chuàng)造最好的價(jià)值,，特別是解決客戶的 “痛點(diǎn)”；二是內(nèi)部市場(chǎng)化,，激活員工,，以員工為主體經(jīng)營(yíng)診所，建立小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制,，以最小的經(jīng)營(yíng)單元直接面向市場(chǎng),。通過深化市場(chǎng)化改革提高診所創(chuàng)造用戶價(jià)值的能力，提高員工自主創(chuàng)造價(jià)值的能力,。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌,，提供品牌重組和傳播服務(wù)時(shí)，首當(dāng)其沖解決的問題就是給診所疏理出清晰的定位,，把診所的綜合素質(zhì)提升,，實(shí)現(xiàn)診所品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進(jìn)，相得益彰,。如今,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)管理,，對(duì)診所管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，以往的經(jīng)驗(yàn)型管理模式將被科學(xué)化、規(guī)范化,、個(gè)性化,、定制化的管理模式取代,，尤其是當(dāng)下需求升級(jí)，消費(fèi)者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光,，就必須擁有自身的文化、創(chuàng)新,、體驗(yàn)及情懷,。科學(xué)化是建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求和當(dāng)前形勢(shì)的診所管理制度，建立市場(chǎng)服務(wù)的反應(yīng)流程、服務(wù)的監(jiān)督機(jī)制,、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制,、效能保障和評(píng)估機(jī)制,，使診所管理形成一個(gè)內(nèi)外結(jié)合,、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng)。要實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和個(gè)性化,，必須要有完善的規(guī)章制度,、操作流程、量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施細(xì)則,，以確保診所的各種規(guī)劃,、計(jì)劃的落實(shí)，從而達(dá)到診所可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的,。只有做到診所的綜合素質(zhì)提高,，品牌才能進(jìn)一步得到突顯，否則猶如無源之水,、無本之木,。二、抓好營(yíng)銷傳播世界醫(yī)學(xué)教育聯(lián)合會(huì)《福崗宣言》：所有醫(yī)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)交流和處理人際關(guān)系的技能,，缺少共鳴（同情）應(yīng)該看作與技術(shù)不夠一樣,，是無能力的表現(xiàn)。因此,，診所可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值,，視顧客為親人、朋友,，用真情締造和諧,、互信、實(shí)行全程親情化跟蹤服務(wù),。美國(guó)管理學(xué)者斯萊沃斯基在《需求：締造偉大商業(yè)傳奇的根本力量》中提到成功創(chuàng)造需求的 6 大關(guān)鍵 ,，對(duì)民營(yíng)醫(yī)院來說有不少借鑒意義： 1 、魔力：創(chuàng)造無法割舍的情感共鳴,； 2 ,、麻煩：解決顧客沒開口告訴你的困擾； 3 ,、背景因素：看似無關(guān)的因素左右產(chǎn)品成�,。� 4 ,、激發(fā)力：讓“潛在”需求變成真正需求,； 5 、 45 度精進(jìn)曲線：緩慢的改進(jìn)就等于平庸； 6 ,、去平均化：一次增加一類顧客,。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師強(qiáng)調(diào)，診所必須知道這樣一個(gè)道理,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)快速迭代的時(shí)代,，沒有所謂的好產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品,。只有以更加開放的姿態(tài),，以顧客為中心，洞察需求,，重塑營(yíng)銷,，才能在這條營(yíng)銷變革之路中走得更遠(yuǎn)。所以,，要通過患者的體驗(yàn)來打通發(fā)展的 “任督二脈”,。首先，要樹立市場(chǎng) 營(yíng)銷理念 ,，主動(dòng)和有意識(shí)的向?qū)崙?zhàn)高手學(xué)習(xí),，提升自己的營(yíng)銷策劃水平，進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷方法方面的培訓(xùn),，并制定有效的營(yíng)銷績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)辦法,。其次，要制訂診所營(yíng)銷計(jì)劃,，明確營(yíng)銷的重點(diǎn),、主要的途徑與方式、投入的經(jīng)費(fèi)預(yù)算,、所要達(dá)到的目的等,。第三，精心組織實(shí)施,。需要強(qiáng)調(diào)的是,，要高度重視病人客戶關(guān)系的管理，病人到診所來了,，這僅僅是營(yíng)銷工作的第一步,，如何做到讓病人再來，并把沒有來過的人帶來,，這才是營(yíng)銷的最高境界,。從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神,，這將是營(yíng)銷在時(shí)代變革中遵守的發(fā)展準(zhǔn)則,。診所營(yíng)銷的重要作用其實(shí)質(zhì)就是吸引病人,，擴(kuò)大業(yè)務(wù)；在短期內(nèi)快速擴(kuò)大醫(yī)院影響,，迅速打開局面,；長(zhǎng)期穩(wěn)定地吸引一大批忠實(shí)客戶。面對(duì)新形勢(shì)和復(fù)雜的局面,，診所的管理者要善于主動(dòng)傳播自己,，增加周圍居民對(duì)自己的認(rèn)知。在社區(qū)宣傳上多下功夫,，具體來說可通過義診,、傳單、條幅,、朋友圈、社區(qū)意見領(lǐng)袖推薦等來積極推廣 ,。像于鶯創(chuàng)辦的水岸祐鄰診所 ,，在正式運(yùn)營(yíng)前，就已經(jīng)在當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)聚攏了 500 多戶線上社群,。至于宣傳手段,，可以根據(jù)自身的選址和定位等因素，有效加以選擇實(shí)施,，并不斷總結(jié)傳播的效率,，研究更好的傳播形式等問題。作為診所品牌的核心內(nèi)容,，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會(huì)公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢(shì),，讓患者對(duì)診所的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。于斐老師微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|748 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一家診所,，經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)是什么？（二）: 于斐 2020-7-18 23:28; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐比如,，就拿市場(chǎng)調(diào)研來說,。如果準(zhǔn)備在北京開設(shè)一家兒科診所,，就可以調(diào)研北京兒童診所、首都兒科研究所附屬兒童診所兩家領(lǐng)頭羊以及一家私立兒童診所，可以梳理幾家診所對(duì)應(yīng)的核心內(nèi)外科項(xiàng)目,，根據(jù)科室大小,、科室醫(yī)生數(shù)多少來判斷科室的實(shí)力和在診所內(nèi)的權(quán)重,；通過科室患者多少,、排期程度,、等候住院人數(shù)與實(shí)際床位數(shù)之比、外地患者比例等指標(biāo)衡量未被滿足的需求還有多少,；通過自費(fèi),、高端客戶比例、市場(chǎng)對(duì)于價(jià)格的敏感度衡量未來價(jià)格的空間有多大,；通過公立價(jià)格是否過低導(dǎo)致供給不足,、是否存在若干可以開展但未開展的項(xiàng)目等幾個(gè)指標(biāo)來衡量供給端是否仍有較大的空間；目的是尋找至少一個(gè)細(xì)分優(yōu)勢(shì)學(xué)科,，成為當(dāng)?shù)刈詈�,，以點(diǎn)帶面吸引客戶，并獲得客戶對(duì)于本診所的普遍能力的認(rèn)可,，比如： 1 ,、對(duì)于公立的招牌優(yōu)勢(shì)學(xué)科，特別是那些聲名遠(yuǎn)揚(yáng),、外地患者比例高,、等候情況嚴(yán)重的學(xué)科,，診所應(yīng)盡量與公立在此領(lǐng)域展開科室共建的策略，以此方式借助公立的聲望和實(shí)力建設(shè)自有科室,，并吸收公立溢出的患者,。 2 、對(duì)于公立不愿開展或較弱的科室,，可能是因?yàn)榛颊咝詢r(jià)比低公立主動(dòng)排斥,。如果同時(shí)該學(xué)科還具備患者需求較多，具備一定的醫(yī)保外項(xiàng)目（或非公本身可以自主定價(jià)）,，那么診所可以以此學(xué)科作為一個(gè)選擇來重點(diǎn)打造,。 3 、對(duì)于某科室的幾個(gè)核心項(xiàng)目,，公立想開展但由于各方面原因（設(shè)備,、人員、政策,、定價(jià),、與原有業(yè)務(wù)匹配度等）尚未開展，同時(shí)有具備較大的定價(jià)空間的,，那這也是診所可以重點(diǎn)打造的,。 4 、對(duì)于公立學(xué)科當(dāng)中消費(fèi)大部分是醫(yī)保外的,、自費(fèi),、高端客戶較多的學(xué)科，操作難度不大投入不大的,，也是診所應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的。 5 ,、診所可以參考當(dāng)?shù)仡I(lǐng)頭私立兒童診所的學(xué)科配置,，如果區(qū)位不同，他們的實(shí)際經(jīng)營(yíng)成果很值得診所參考和借鑒,。 6 ,、當(dāng)然診所更需要通過自己比大機(jī)構(gòu)更加敏銳的嗅覺去挖掘,、引領(lǐng)未被公立看到的需求,，正如之前的體檢、高端婦兒,、口腔,、醫(yī)美等業(yè)務(wù),。在選擇好學(xué)科定位及未來發(fā)展方向后,，診所需要招攬合適的人才，一般可以參考以下幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)： 1 ,、在業(yè)內(nèi)有一定聲望,、有學(xué)術(shù)、協(xié)會(huì)的資源,，具備和大三甲談合作的基礎(chǔ),； 2 、有招募梯隊(duì)人才的資源和能力,； 3 ,、有科室經(jīng)營(yíng)、管理的能力和意識(shí),； 4 ,、對(duì)于學(xué)科建設(shè)有認(rèn)識(shí)，有前瞻性,； 5 ,、對(duì)其他臨床、醫(yī)技,、行政管理配合有基本管理能力,； 6 、對(duì)市場(chǎng),、客戶的需求有敏感度和執(zhí)行力,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在《健康報(bào)》發(fā)表了《辦診所,，創(chuàng)造自己的商業(yè)模式》,，應(yīng)邀在浙江大學(xué)講授的《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代診所如何提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力》實(shí)戰(zhàn)課程，頗受社會(huì)各界歡迎和好評(píng),。說起來,，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的目的，就是要讓中小診所系統(tǒng)掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代品牌塑造的核心套路,，掌握把握消費(fèi)者思想導(dǎo)向消費(fèi)者研究洞察工具,；掌握行業(yè)診所品牌戰(zhàn)略決策和營(yíng)銷戰(zhàn)略決策思維方式。為此,，從以下六個(gè)角度全面展開的內(nèi)容就非常有針對(duì)性： 1,、改進(jìn)診所運(yùn)營(yíng)效率，即更快,、更省,、更好的正確行事； 2、提高診所有效運(yùn)營(yíng)角度,，即做正確的事情,； 3、達(dá)成客戶鎖定角度,，即創(chuàng)建鼓勵(lì)回頭客的機(jī)制,； 4、實(shí)現(xiàn)客戶效率角度,，即讓客戶盡可能簡(jiǎn)單地得到服務(wù),； 5 、創(chuàng)造有效客戶角度,，即客戶找到真正滿足需求的服務(wù),； 6 、提升客戶參與角度,，即基于客戶體驗(yàn)的參與和創(chuàng)新,。很顯然，診所要積極應(yīng)對(duì)時(shí)代的變化,，要有嶄新的格局和思路,，盤活資源，在改良,、改革,、改善上多下功夫，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因?yàn)橐惶淄暾脑\所經(jīng)營(yíng)模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、資源整合能力,、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價(jià)值觀六個(gè)方面。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)并經(jīng)分析總結(jié)出以下各級(jí)診所做好營(yíng)銷的幾種方法,。一、做好戰(zhàn)略定位沒有優(yōu)秀的診所,，只有時(shí)代的診所。今天的診所管理者,，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變。現(xiàn)在,，更多的診所開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營(yíng)銷的做法。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，隨著國(guó)家醫(yī)療體系的改革,，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱。一些醫(yī)院從以往的朝南面孔到如今開始追求醫(yī)患和諧的關(guān)系,，注重信任和理解在雙方溝通中的情感效應(yīng),，以及人文關(guān)懷所體現(xiàn)的多元價(jià)值文化，無不表露這樣一種信息,，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，只有在變革中求活，在競(jìng)爭(zhēng)中突破才能真正擁有一方天地,。就目前來看,，眾多診所如何準(zhǔn)確定位，塑造品牌,，提升形象,，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合診所實(shí)際，整合優(yōu)勢(shì)資源,，根據(jù)市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題,。不是嗎，當(dāng)前一些診所,，由于其特定的專業(yè)性,、技術(shù)性，絕大多數(shù)的員工潛意識(shí)中缺乏整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的思想準(zhǔn)備,，在心態(tài)上往往較為機(jī)械被動(dòng),，缺乏品牌塑造和商業(yè)意識(shí)，主動(dòng)性和進(jìn)取心缺乏,，就整個(gè)市場(chǎng)體系來看,，診所的營(yíng)銷，作為特定的組織形式,，如何讓患者的需求得到充分的滿足,，如何使服務(wù)理念進(jìn)一步細(xì)分，并最終提供出有別于對(duì)手的差異化定位和個(gè)性化訴求等等,，應(yīng)作為戰(zhàn)略明確后戰(zhàn)術(shù)上完善的有機(jī)合成,。眾所周知，診所的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù),、質(zhì)量,、服務(wù)等各個(gè)方面，是診所綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。診所的市場(chǎng)營(yíng)銷其靈魂應(yīng)該是兩個(gè)字,，一是 “參”，客戶參與診所業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，特別要在互動(dòng)中給予客戶良好的體驗(yàn),；二是“感”,，客戶深受感動(dòng)，診所提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)人心超出預(yù)期,，使客戶大為感動(dòng),。定位怎么找？具體來說要對(duì) 對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行 5 個(gè)方面分析： ① 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)丶膊∽V的構(gòu)成,，重點(diǎn)查清常見病,、多發(fā)病的病種及發(fā)病率 ; ② 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)的學(xué)科情況 , 重點(diǎn)查清哪些學(xué)科已經(jīng)發(fā)育成熟且地位穩(wěn)固，哪些學(xué)科還很幼稚或者還是空白,； ③ 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況與人群構(gòu)成 ,，重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)厝罕姷闹Ц赌芰ΓM(jìn)入醫(yī)保人口的比例,； ④ 是調(diào)查分析當(dāng)?shù)蒯t(yī)療市場(chǎng)總量和發(fā)育程度 ,，重點(diǎn)查清有無發(fā)掘的潛力； ⑤ 是調(diào)查分析醫(yī)療投資的環(huán)境,，重點(diǎn)查清當(dāng)?shù)攸h委,、政府及有關(guān)部門對(duì)待民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的政策取向和基本態(tài)度。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。于斐老師微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|453 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

一家診所,，經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)是什么,？（一）: 于斐 2020-7-18 23:26; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐運(yùn)營(yíng)診所的路上存在很多 “ 坑 ”。比如人才資源短缺,、品牌意識(shí)薄弱,、找不到合適的盈利模式等等，最終很可能以診所倒閉收?qǐng)?…… 自從我在《健康報(bào)》發(fā)表了診所運(yùn)營(yíng)策略后 ,，接下來,，國(guó)家級(jí)期刊《醫(yī)師在線》也將為我開設(shè) “ 診所經(jīng)營(yíng)之道 ” 系列策劃專欄，值得期待 ,。據(jù)國(guó)家衛(wèi)健委統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，目前全國(guó)登記在冊(cè)并實(shí)際運(yùn)行的診所有近 22 萬家，平均每省診所數(shù)超過 7000 家,，業(yè)務(wù)主要覆蓋內(nèi)科、口腔科、中醫(yī)內(nèi)科,、中醫(yī)外科,、骨科、婦科等科室的常見病,、多發(fā)病,。按照經(jīng)營(yíng)對(duì)象劃分，診所的入局者主要有六大類：政府體系內(nèi)的社區(qū)診所,、個(gè)體診所,、連鎖經(jīng)營(yíng)的診所、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)布局的診所,、具有個(gè)人 IP的醫(yī)生品牌診所,，以及大型醫(yī)療集團(tuán)布局的診所。很多時(shí)候,，診所所提供的服務(wù)與患者的實(shí)際需求之間的差距就是診所改進(jìn)的空間,，只有更多站在醫(yī)患的視角去看問題，從他們的需求出發(fā)來主動(dòng)設(shè)計(jì)服務(wù)和改善服務(wù)才能提升競(jìng)爭(zhēng)力,。在我國(guó) ,，各類診所已超 2 5 萬家，還正以每年 6000~7000 家的速度增長(zhǎng),。但診所經(jīng)營(yíng)上普遍存在高度的同質(zhì)化,，由于方向、定位,、模式,、管理等都存在問題，失敗和倒閉已成為家常便飯,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出：不少診所大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上，因此要切記： 1 ,、社會(huì)價(jià)值大,，不代表商業(yè)價(jià)值大； 2 ,、情懷不代表盈利能力,； 3 、技術(shù)和資源不能變現(xiàn)就是畫餅充饑,； 4 ,、一系列主觀美好假設(shè)后的圖景；不代表真正能夠產(chǎn)生的回報(bào)…… 為什么臺(tái)灣的診所密度更大,，大多數(shù)都能活得好好的,？說一千道一萬 ,，經(jīng)營(yíng)的理念和方法決定了一切！應(yīng)好友之邀,，與 3 位杭州欲創(chuàng)業(yè)的醫(yī)生飯敘,，發(fā)現(xiàn)他們技術(shù)情結(jié)很濃郁也自信，但運(yùn)營(yíng)和需求感知很含糊……不說別的,，市場(chǎng)定位是一切診所和產(chǎn)品首先要解決的關(guān)鍵問題,。所謂定位就是尋求診所在行業(yè)和市場(chǎng)的位置，找準(zhǔn)自身的目標(biāo)消費(fèi)群和發(fā)展方向,。以往 ,，診所可以根據(jù)自己的一招鮮、特色業(yè)務(wù)選擇定位�,，F(xiàn)如今的醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)診所不僅要有自己的專長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)學(xué)科,，還需要參考當(dāng)?shù)厝丝凇⑿枨�,、疾病譜,、消費(fèi)能力有敏銳的嗅覺，同時(shí),，對(duì)于公立同類學(xué)科的調(diào)研必不可少,，并需要以此來確定本診所的初步定位以及后續(xù)延展的可能方向，目標(biāo)是在區(qū)域樹立獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。定位不準(zhǔn)或者定位模糊,，不但難以與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者形成明顯區(qū)隔，搶占理想的市場(chǎng)占有率,，而且隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈以及診所自身的成長(zhǎng)而失去擴(kuò)張的能量和動(dòng)力,，到一定階段將被淘汰出局。現(xiàn)在,，仍不乏許多診所開設(shè)時(shí)對(duì)定位不夠重視,。一些診所負(fù)責(zé)人為了在短時(shí)間內(nèi)收回投資，得到最大利潤(rùn),，就很容易犯兩種毛�,。阂皇敲闇�(zhǔn)高收入人群；二是妄圖吸引所有的病人,。殊不知,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大眾的經(jīng)濟(jì)收入和價(jià)值取向早已呈現(xiàn)多樣化格局,，有人追求高級(jí)消費(fèi),，也有人僅滿足于溫飽。醫(yī)療市場(chǎng)也不例外,，中醫(yī)診所應(yīng)該適應(yīng)社會(huì)需求的變化,，提供不同層次的服務(wù),。要想在一個(gè)診所內(nèi)取悅所有的患者，滿足所有患者的需求,，讓每一個(gè)患者都滿意,，是不現(xiàn)實(shí)的。往往后者很容易陷入為了挽留所有患者,，隨意調(diào)整收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),、降低服務(wù)質(zhì)量,、無原則地節(jié)約成本等被動(dòng)境地,，品牌創(chuàng)立也無從談起。很多診所是有醫(yī)生創(chuàng)辦的,，共性問題是老板只會(huì)行醫(yī),，不懂經(jīng)營(yíng),，整天忙忙碌碌,，但就是不掙錢，其實(shí) 患者有三種情況： ① 能給診所帶來利潤(rùn)的患者,； ② 負(fù)值的患者,，他來看的越多，你掙錢越少,； ③ 未來能夠帶來巨大增值的患者 ,，你不懂分類，又怎么去經(jīng)營(yíng)呢,？的確,，做好診所不容易,。市面上有許多診所都是以 “ 名醫(yī) ” 為噱頭，將自身推向市場(chǎng),，實(shí)際上這并不能為診所品牌打造帶來多大益處,。進(jìn)一步說,，診所品牌打造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，如果光靠名醫(yī) ,，這也是不夠的。事實(shí)上,，在技術(shù)壁壘被不斷沖破,、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天，診所經(jīng)營(yíng)面臨的最大成本不是在技術(shù)端,、管理端，而是在用戶端,，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本。建立新認(rèn)知,，就是要抓住窗口期，在品類認(rèn)知的早期快速出擊,，采取飽和攻擊的做法，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的精準(zhǔn)聚焦,。經(jīng)常會(huì)看到大街上有很多中醫(yī)診所或者中醫(yī)館,，牌子上寫著：中醫(yī)理療、中醫(yī)按摩,、中醫(yī)調(diào)理,、中藥煎煮,、小兒推拿,、精品藥材等等,，項(xiàng)目羅列了一堆，到底能干什么,，沒有聚焦也沒說清楚。還有許多診所 ,，把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功,，喜歡把情懷和夢(mèng)想掛在嘴上 …… 其實(shí)離成功還早呢！從現(xiàn)實(shí)的視角來看,，追求發(fā)展的各類診所，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流中,，如何營(yíng)建專業(yè)個(gè)性化服務(wù)體系,，探索潛在客戶終身價(jià)值的管理，用診所價(jià)值理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費(fèi)結(jié)構(gòu)中獨(dú)特的心理積淀,，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向，已成為明智診所在宣傳中營(yíng)銷策略的首選,。那么,，在一個(gè)變化的時(shí)代，診所到底應(yīng)如何經(jīng)營(yíng),？山東的王女士在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的診所規(guī)模挺大，但四年下來經(jīng)營(yíng)狀況絲毫沒有什么起色,，這與她當(dāng)初從三甲醫(yī)院辭職創(chuàng)業(yè)的初衷大相徑庭,。看看滿大街的診所爭(zhēng)先恐后的興起,，心想只要我用心經(jīng)營(yíng),，搞好服務(wù)，不愁做不大,。然而,，事與愿違的現(xiàn)實(shí)使她困惑，整個(gè)人有點(diǎn)無精打采,，好在她及時(shí)調(diào)整心態(tài),，與合伙人找到了我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)，就有關(guān)需要解決的問題,，我們不僅給予悉心啟發(fā)指導(dǎo),，并且還為她量身定做了今后的經(jīng)營(yíng)策略和推廣模模式。 “于老師，這下我知道今后該怎么做了,，謝謝,！謝謝！”王女士分明又煥發(fā)了新的神采,。德魯克說過：如果不為未來做準(zhǔn)備,，就要為出局做準(zhǔn)備。就診所而言 ,，變革決定進(jìn)化,，進(jìn)化決定存亡。如今患者就醫(yī)的免疫力增強(qiáng),，知道什么能治,，什么不能治。因此,，在服務(wù)定位上下功夫就很重要,，這包括很多方面，諸如在服務(wù)對(duì)象,、服務(wù)時(shí)間,、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方式等方面制造差異,。如細(xì)分市場(chǎng)需求，建立顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù),，開展 “一對(duì)一”定制營(yíng)銷,，為患者提供個(gè)性化的個(gè)人服務(wù)，包括為他們 “量身定做”,，通過感情接近法,、需要接近法，重復(fù)接近法等營(yíng)銷手段提升銷售業(yè)績(jī),。事實(shí)上,，診所越往前發(fā)展，就會(huì)面對(duì)更強(qiáng)硬和強(qiáng)大的對(duì)手,，就要面臨更為殘酷的挑戰(zhàn),，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)環(huán)境里，時(shí)時(shí)刻刻都要面臨生與死的決賽,， “ 不進(jìn) ” 已經(jīng)不僅僅是 “ 則退 ” 的問題了,， “ 不進(jìn) ” 或者進(jìn)步緩慢，就是被市場(chǎng)和消費(fèi)者無情淘汰 ,，對(duì)于在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的今天,，定位運(yùn)用最主要的聚焦就在于我們的營(yíng)銷板塊，就要善于做好產(chǎn)業(yè)分析，瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么,，從而制定適合于市場(chǎng)實(shí)際的策略,。診所的生存與發(fā)展是與其依托的市場(chǎng)是分不開的，在復(fù)雜而又多變的環(huán)境里找準(zhǔn)自身的位置,，順應(yīng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，用完善的服務(wù)及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品樹立品牌，減少消費(fèi)者的不安全感,，選擇走既專業(yè)化又多樣化的發(fā)展道路越發(fā)顯得重要,。診所客源從哪來？診所的客源的第一個(gè)增量,，來自公立診所轉(zhuǎn)移出來的客源,。診所客源的第二個(gè)增量，來自于醫(yī)療服務(wù)可及性提升后,，更好,、更快、解決居民的常見病需求,。診所的市場(chǎng)增量的第三個(gè)來源,，是針對(duì)中高端人群的個(gè)性化醫(yī)療服務(wù) 。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，美國(guó)《福布斯》重點(diǎn)推薦的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人。于斐老師微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|452 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何成功應(yīng)對(duì)診所經(jīng)營(yíng)中的痛點(diǎn),？: 于斐 2019-3-7 08:56; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐山東的王女士在當(dāng)?shù)亻_設(shè)的診所規(guī)模挺大,，但四年下來經(jīng)營(yíng)狀況絲毫沒有什么起色，這與她當(dāng)初從三甲醫(yī)院辭職創(chuàng)業(yè)的初衷大相徑庭,。看看滿大街的診所爭(zhēng)先恐后的興起,，心想只要我用心經(jīng)營(yíng)，搞好服務(wù),，不愁做不大,。然而，事與愿違的現(xiàn)實(shí)使她困惑,，整個(gè)人有點(diǎn)無精打采,，好在她及時(shí)調(diào)整心態(tài)，與合伙人找到了我們藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu),，就有關(guān)需要解決的問題,，我們不僅給予悉心啟發(fā)指導(dǎo)，并且還為她量身定做了今后的經(jīng)營(yíng)策略和推廣模模式。 “于老師,，這下我知道今后該怎么做了,，謝謝！謝謝,！”王女士分明又煥發(fā)了新的神采,。著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師認(rèn)為,，當(dāng)前,，中小診所經(jīng)營(yíng)中普遍存在以下五個(gè)難點(diǎn)：一、缺乏聚焦經(jīng)常會(huì)看到大街上有很多中醫(yī)診所或者中醫(yī)館,，牌子上寫著：中醫(yī)理療,、中醫(yī)按摩、中醫(yī)調(diào)理,、中藥煎煮,、小兒推拿、精品藥材等等,，項(xiàng)目羅列了一堆,，到底能干什么，沒有聚焦也沒說清楚,。在激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，診所除了拼技術(shù)、拼設(shè)備等硬實(shí)力外,，不能忽視管理模式和服務(wù)水平等軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),。如何將人性化理念融入醫(yī)療服務(wù)與人格化管理的全過程，改變以往 “病人來診所是看病,，診所對(duì)病人是只管治病 ”的陳舊觀念，樹立醫(yī)療對(duì)象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)模式,，將是現(xiàn)代化醫(yī)院建設(shè)和管理的重要課題 ,。事實(shí)上，在技術(shù)壁壘被不斷沖破,、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細(xì)的今天,，診所經(jīng)營(yíng)面臨的最大成本不是在技術(shù)端、管理端,，而是在用戶端,，顧客的認(rèn)知成本是最大的成本。建立新認(rèn)知,，就是要抓住窗口期,，在品類認(rèn)知的早期快速出擊，采取飽和攻擊的做法，實(shí)現(xiàn)對(duì)目標(biāo)人群的精準(zhǔn)聚焦,。市面上許多診所都是以 “ 名醫(yī) ” 為噱頭,，將自身推向市場(chǎng)，實(shí)際上這僅僅是診所品牌打造的一小部分 ,。診所品牌打造是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，如果光靠名醫(yī) ，這也是不夠的 ,。二,、人才流失現(xiàn)在診所管理層面普遍存在一種嚴(yán)重的缺失，就是,，一方面抱怨找不到好員工,，一方面不愿投入精力去栽培，害怕 “ 煮熟的鴨子飛了 ” ,。其實(shí) ,，診所的人才流動(dòng)是一個(gè)必然的結(jié)果，其關(guān)鍵不在于 “ 圍堵 ” 而在于 “ 預(yù)防 ” ,。一般來說,，流動(dòng)率不高于診所員工的 20%屬于可控范圍。核心就是建立診所內(nèi)部有效,、循環(huán),、分梯次、分檔次的培訓(xùn)體系,，針對(duì)不同年資,、不同技術(shù)特點(diǎn)的員工有組織、有計(jì)劃的進(jìn)行培養(yǎng)和提升,。通過內(nèi)部培訓(xùn)師機(jī)制和股權(quán)分紅等多種方式留住核心員工,，并做好核心員工的崗位預(yù)備隊(duì)機(jī)制。從目前來看 ,，診所解決人才困境,，要實(shí)現(xiàn)兩條腿走路，一靠吸納,，二靠培養(yǎng),。因?yàn)閺拈L(zhǎng)遠(yuǎn)來看，人才隊(duì)伍建設(shè)應(yīng)當(dāng)主要依靠自己培養(yǎng),，而不是主要依靠挖別人墻腳,。在兩條腿走路過程中，診所既要照顧他們的利益,，也要關(guān)照他們的工作,、生活,、家庭，根據(jù)醫(yī)德,、客流,、創(chuàng)造水平等指標(biāo)實(shí)行分層次管理，不同層級(jí),、不同要求,、不同待遇，既能輕松管理,，大夫自身也沒有抱怨,。三、患者流失追求價(jià)值醫(yī)療和獨(dú)特的市場(chǎng)定位,，與患者建立有效連接和互動(dòng)關(guān)系,，培植品牌認(rèn)知和賦能文化基因，融價(jià)值個(gè)性與文化自信于一體,，在患者心智中建立情感共鳴,，與時(shí)代同頻共振刻不容緩。因此,，診所應(yīng)該主動(dòng)跟這個(gè)時(shí)代的基因來互動(dòng),，不斷適應(yīng)這個(gè)時(shí)代，診所品牌因本身沒有物質(zhì)實(shí)體,，所以診所品牌是多因素的相互組合,，是整體與細(xì)節(jié)的雙重表達(dá)，齊全的設(shè)備,、舒適的環(huán)境及周到的服務(wù),，除了彰顯診所的形象外，如何讓患者在解除生理疾病的同時(shí)給予心理上的充分滿足,。讓他們強(qiáng)烈感受到被別人需要時(shí)的理念支撐,，接受診療的同時(shí)更能體驗(yàn)到來自內(nèi)在精神的強(qiáng)大動(dòng)力。患者的流失問題,，老生常談了,。患者為什么會(huì)流失？從潛在患者信息認(rèn)知,、實(shí)際場(chǎng)景中選擇,、服務(wù)體驗(yàn),、品牌認(rèn)知,、跟蹤服務(wù)等等這些流程，都存在著患者流失的可能性,。面對(duì)患者流失,，采取調(diào)整環(huán)境,、崗位培訓(xùn)、制度加強(qiáng)等做法 ,，從各個(gè)角度,、各個(gè)層面來扎緊籬笆，大概是當(dāng)下許多診所的普遍做法了,，可是最終效果卻差強(qiáng)人意,。為什么呢？因?yàn)闆]有找到根本性原因,。管理的起點(diǎn)是員工的利益 ,，所有的培訓(xùn)、制度要求等受眾都是員工,，員工不能做到很好的執(zhí)行,，去很好滿足患者，就算短期收到效果也只是曇花一現(xiàn),，是舍本逐末,。所以只有滿意的員工，才會(huì)有滿意的患者,，這樣才會(huì)更大程度上降低患者流失的可能性,。根據(jù)哈佛商業(yè)評(píng)論的研究，當(dāng)你的顧客流失率降低 5% ,，平均每位顧客的價(jià)值就增加 25%~100% 以上,，，員工滿意度每提高 3個(gè)百分點(diǎn),，顧客滿意度將提高5個(gè)百分點(diǎn),；員工滿意度達(dá)到80%的公司，平均利潤(rùn)率增長(zhǎng)要高出同行業(yè)其他公司20%左右,。找到根本性問題,，其他外圍的手段才會(huì)有所成效。另外,，需要提醒的是,，隨著患者信息量呈爆炸式的增長(zhǎng)，想要做好診后跟蹤服務(wù)就沒那么簡(jiǎn)單,。這時(shí),，借助信息化管理手段幫助我們提升診后服務(wù)管理水平是很好的選擇。當(dāng)然信息化參與整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理更好,。四,、口碑建立梅奧之所以做得好，是有原因的,。正如梅奧診所梅奧全球業(yè)務(wù)發(fā)展部執(zhí)行董事彼得 • 施特萊特（ Peter Streit）談到的那樣,，梅奧的品牌管理密碼,，只因做到了 “ 讓患者滿意，并口口相傳 ” ,。這方面,，以華南某醫(yī)療診所為例，通過本單位服務(wù)的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的經(jīng)營(yíng)模式,，選擇以口碑宣傳和公益健康活動(dòng)參與為主,、媒體宣傳為輔的方式，廣泛的獲得更多的患者源,。通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關(guān)系,，建立長(zhǎng)期的信任，通過患者推薦等方式,，定期舉辦患者講座,、經(jīng)驗(yàn)交流等方式和患者有更多的接觸，通過一些慈善總會(huì)等機(jī)構(gòu)參與跟醫(yī)院目標(biāo)客戶相關(guān)的公益服務(wù),。在消費(fèi)者與診所共創(chuàng)價(jià)值時(shí)代,，價(jià)值不再僅僅關(guān)乎產(chǎn)品或服務(wù)，更重要的是消費(fèi)者體驗(yàn),，產(chǎn)品或服務(wù)成為一種用來創(chuàng)造體驗(yàn)的人工制品,。因此，診所可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷改變的顧客需求和價(jià)值持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價(jià)值,，視顧客為親人,、朋友，用真情締造和諧,、互信,、實(shí)行全程個(gè)性化親情化跟蹤服務(wù)。對(duì)于診所營(yíng)銷來說,，金廣告,，銀廣告，都不如口碑來得妙,。尤其在今天信息更充分的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，靠廣告推廣已經(jīng)越來越難，成本也越來越高,，性價(jià)比遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如口碑傳播,。因?yàn)橄啾葟V告，朋友,、親友,、同事、同學(xué)等群體的口碑當(dāng)然更為可信，并能快速形成傳播的滾雪球效應(yīng),。 “ 既然你已經(jīng)選擇了開中醫(yī)診所，就不要想著去忽悠病人,。中醫(yī)看病,，憑的是技術(shù)，如果是靠忽悠來生存的話,，也只不過是曇花一現(xiàn),，關(guān)鍵還是要自己的技術(shù)和老百姓的口碑。 ” 可見,，口碑有多重要,，是不是覺得甚至還有些奢侈。口碑怎么建立呢,？滿意員工是基礎(chǔ),，企業(yè)文化是保障，患者滿意是導(dǎo)向,，全方位服務(wù)是方式,。其中在提供服務(wù)過程中，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師多年來一貫倡導(dǎo)診所要走 5S 服務(wù)模式,，即微笑 (smile) 、專業(yè)（ skill ）,、便捷（ simple ）,、迅速（ speed ）及滿意（ satisfaction ）服務(wù)，不僅僅是一個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，更是消費(fèi)者衡量診所及產(chǎn)品服務(wù)口碑質(zhì)量的一桿稱,。良好的口碑不僅僅是診所的一種榮耀，也是一種高效,、低成本的營(yíng)銷手段,。五、傳播單一有許多診所 ,，把融資成功當(dāng)成創(chuàng)業(yè)成功,，喜歡把情懷和夢(mèng)想掛在嘴上 ……其實(shí)離成功還早呢！事實(shí)告訴我們,，一個(gè)沒有頂層設(shè)計(jì)的診所肯定走不遠(yuǎn),，他們會(huì)因?yàn)閷?duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤讀和急功近利的思維模式付出代價(jià)。因此,，診所要形成全新醫(yī)療傳播通路,，建立全方位客戶服務(wù)體系。診所品牌塑造和營(yíng)銷是一對(duì)互為依附又互為作用的孿生姊妹,，直接關(guān)系到診所的生存空間和醫(yī)院的興衰,。沒有行之有效的營(yíng)銷,，診所的品牌無從談起，沒有品牌的診所 ,，診所的營(yíng)銷必定滯塞,。診所的成功必定是診所品牌塑造和營(yíng)銷策略的統(tǒng)一成功。伴隨技術(shù)創(chuàng)新與運(yùn)用,，微信,、微博、微電影,、社交 APP ,、論壇平臺(tái)等新媒體不斷崛起，診所品牌體驗(yàn)有了更多參與渠道,、連接渠道,；同時(shí)，技術(shù)創(chuàng)新與運(yùn)用,，讓連接一切成為可能,，線上線下打通，多場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)的實(shí)現(xiàn),，使得品牌體驗(yàn)可以突破時(shí)間與空間的限制,，實(shí)現(xiàn)快速、聯(lián)動(dòng),、即時(shí)完成產(chǎn)品體驗(yàn)與口碑傳遞,，無論是診所品牌的塑造還是診所營(yíng)銷推行，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)對(duì)現(xiàn)代的診所都有著極其重要的意義,。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng),，不僅能使患者快捷地了解診所的特色和長(zhǎng)項(xiàng)，更便于患者與診所之間信息交流,。德魯克說過：如果不為未來做準(zhǔn)備,，就要為出局做準(zhǔn)備。就診所而言 ,，變革決定進(jìn)化,，進(jìn)化決定存亡。很顯然,，診所要積極應(yīng)對(duì)時(shí)代的變化,，要有嶄新的格局和思路，盤活資源,，在改良,、改革、改善上多下功夫，強(qiáng)化自身的系統(tǒng)自我造血機(jī)制,，因?yàn)橐惶淄暾脑\所經(jīng)營(yíng)模式體系應(yīng)該包括形象定位,、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、資源整合能力,、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和醫(yī)院價(jià)值觀六個(gè)方面。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師結(jié)合自身的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)并經(jīng)分析總結(jié)出以下各級(jí)診所做好營(yíng)銷的幾種方法。一,、做好戰(zhàn)略定位沒有優(yōu)秀的診所,，只有時(shí)代的診所。今天的診所管理者,，一定是贏在學(xué)習(xí),，勝在改變。現(xiàn)在,，更多的診所開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營(yíng)銷的做法。隨著國(guó)家醫(yī)療體系的改革,，將引發(fā)新一輪醫(yī)療投資熱,。就目前來看，眾多診所如何準(zhǔn)確定位,，塑造品牌,，提升形象，已成為戰(zhàn)略層面上如何結(jié)合診所實(shí)際,，整合優(yōu)勢(shì)資源,，根據(jù)市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律所必須考慮的問題。眾所周知,，診所的品牌和形象體現(xiàn)在技術(shù),、質(zhì)量、服務(wù)等各個(gè)方面,，是診所綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。診所的市場(chǎng)營(yíng)銷其靈魂應(yīng)該是兩個(gè)字，一是 “參”,，客戶參與診所業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng),，特別要在互動(dòng)中給予客戶良好的體驗(yàn)；二是“感”,，客戶深受感動(dòng),，診所提供的產(chǎn)品和服務(wù)打動(dòng)人心超出預(yù)期，使客戶大為感動(dòng)。但是今天很多診所,，無論是在技術(shù)還是管理或是服務(wù)上都存在很大的弊端和不足之處,，診所的綜合素質(zhì)很難突顯，更談不上有多多大的品牌認(rèn)知了,，這是診所普遍存在的第一個(gè)錯(cuò),，也是診所不容忽視的短板。診所必須從現(xiàn)在起,，在深化市場(chǎng)化取向方面應(yīng)該做出變革,，這主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是外部市場(chǎng)化，激活客戶,，以客戶為中心經(jīng)營(yíng)診所,，為客戶創(chuàng)造最好的價(jià)值，特別是解決客戶的 “痛點(diǎn)”,；二是內(nèi)部市場(chǎng)化,，激活員工，以員工為主體經(jīng)營(yíng)診所,，建立小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制,，以最小的經(jīng)營(yíng)單元直接面向市場(chǎng)。通過深化市場(chǎng)化改革提高診所創(chuàng)造用戶價(jià)值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價(jià)值的能力,。藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)在為醫(yī)院打造品牌，提供品牌重組和傳播服務(wù)時(shí),，首當(dāng)其沖解決的問題就是給診所疏理出清晰的定位,，把診所的綜合素質(zhì)提升，實(shí)現(xiàn)診所品牌和綜合素質(zhì)齊頭并進(jìn),，相得益彰,。如今，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)代運(yùn)營(yíng)管理,，對(duì)診所管理者提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求,，以往的經(jīng)驗(yàn)型管理模式將被科學(xué)化、規(guī)范化,、個(gè)性化,、定制化的管理模式取代，尤其是當(dāng)下需求升級(jí),，消費(fèi)者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感,，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化,、創(chuàng)新,、體驗(yàn)及情懷,。科學(xué)化是建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求和當(dāng)前形勢(shì)的診所管理制度，建立市場(chǎng)服務(wù)的反應(yīng)流程,、服務(wù)的監(jiān)督機(jī)制,、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制、效能保障和評(píng)估機(jī)制,，使診所管理形成一個(gè)內(nèi)外結(jié)合,、相互反饋的循環(huán)系統(tǒng),。要實(shí)現(xiàn)規(guī)范化和個(gè)性化,，必須要有完善的規(guī)章制度、操作流程,、量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)施細(xì)則,，以確保診所的各種規(guī)劃、計(jì)劃的落實(shí),，從而達(dá)到診所可持續(xù)發(fā)展及患者得到滿意的醫(yī)療服務(wù)的目的,。只有做到診所的綜合素質(zhì)提高,，品牌才能進(jìn)一步得到突顯,，否則猶如無源之水、無本之木,。二、抓好品牌建設(shè) 面對(duì)新形勢(shì)和復(fù)雜的局面,，診所的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦,，以積極主動(dòng)的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn),，尋找機(jī)遇。要在思想觀念,、工作思路,、經(jīng)營(yíng)管理上有所創(chuàng)新，找準(zhǔn)診所的定位,，制定發(fā)展計(jì)劃,，以醫(yī)療市場(chǎng)服務(wù)為導(dǎo)向，創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì),，逐步增加診所的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,，在競(jìng)爭(zhēng)中求生存和發(fā)展。幾年前開展的 “中國(guó)首個(gè)大型醫(yī)院品牌營(yíng)銷研究”,，對(duì)全國(guó) 11 個(gè)中心城市的 2O 家大型三級(jí)甲等醫(yī)院進(jìn)行了品牌營(yíng)銷現(xiàn)狀的調(diào)查,。作為診所品牌的核心內(nèi)容,，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會(huì)公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢(shì)，讓患者對(duì)診所的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心,。技術(shù)是診所品牌的基礎(chǔ)和生命,。一般來說,，醫(yī)患之間存在 3種信任：技術(shù)信任,、人格信任、職業(yè)道德信任,。作為診所品牌的核心內(nèi)容,，技術(shù)品牌建設(shè)就是通過高水準(zhǔn)的醫(yī)療質(zhì)量在社會(huì)公眾中確立技術(shù)優(yōu)勢(shì),，讓患者對(duì)醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量充滿信心。在研究中發(fā)現(xiàn),，有 5l% 的患者認(rèn)為醫(yī)療技術(shù)在醫(yī)院品牌構(gòu)成中占第一位,，反映出社會(huì)公眾對(duì)醫(yī)院品牌的認(rèn)識(shí)仍以醫(yī)療技術(shù)為主。技術(shù)品牌的定位是多角度的,，包括率先開展具有領(lǐng)先地位的診斷治療方法 ,；具有疑難疾病的解決能力；擁有若干個(gè)在學(xué)術(shù)影響力,、醫(yī)療服務(wù)效益,、病源覆蓋面、臨床技術(shù)水平,、解決疑難問題能力等方面得到行業(yè)和社會(huì)公認(rèn)的學(xué)科或特色技術(shù),；具有在擁有同種疾病治療效果方面更有優(yōu)勢(shì)的質(zhì)量和價(jià)格等,。在技術(shù)品牌的構(gòu)筑中,，特色技術(shù)品牌和個(gè)人技術(shù)品牌能夠在社會(huì)公眾心目中樹立診所良好的技術(shù)保證形象。特色技術(shù)品牌的定位必須要進(jìn)行系統(tǒng)的 SWOT 分析,，即對(duì)診所的現(xiàn)有資源和外部環(huán)境進(jìn)行研究,，根據(jù)診所所在的區(qū)域位置、人才優(yōu)勢(shì),、技術(shù)基礎(chǔ),，尤其是對(duì)當(dāng)前醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的空白點(diǎn)和發(fā)展的可能性、可行性進(jìn)行充分分析,，確定特色技術(shù)的發(fā)展方向,。隨著社會(huì)發(fā)展，人們生活水平的提高,，人們健康的理念發(fā)生了變化：一是健康意識(shí)增強(qiáng),；二是為了健康,，人們對(duì)醫(yī)療服務(wù)提出了更高的要求標(biāo)準(zhǔn)。然而,，傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)的需求,。而診所要生存、要發(fā)展,，必須根本轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的醫(yī)療服務(wù)模式,，在 “服務(wù)”上，大練內(nèi)功,，同時(shí)還要根據(jù)診所的實(shí)際情況做到以下幾點(diǎn)： 1,、就醫(yī)環(huán)境優(yōu)美舒適化。實(shí)施與環(huán)境相配套的優(yōu)質(zhì)服務(wù),。 2,、采取個(gè)性化定制化服務(wù)。因人而異,，提供不同的服務(wù),。 3、患者至上,。診所的服務(wù)流程必須充分考慮病人的利益,，優(yōu)化流程，為病人提供方便,、安全的人性化醫(yī)療服務(wù),。 4,、實(shí)現(xiàn)醫(yī)療,、保健、康復(fù),、健康教育,、防病 5 位一體的服務(wù)模式，以預(yù)防為主,，注重病人的心理健康及治療后的康復(fù)和保健。普及防病知識(shí)、慢性病干預(yù)為主要內(nèi)容的健康教育,，延伸預(yù)防保健的服務(wù)內(nèi)容,。總之，新形勢(shì)下診所的服務(wù)如何創(chuàng)出新路,，取得新的業(yè)績(jī),，需要一些知名外腦諸如藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)和診所共同去研究和思考。診所本身必須以新的姿態(tài)去積極探索,，找到一條適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)效診所服務(wù)機(jī)制,。著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,，知己知彼，百戰(zhàn)百勝,。無論什么行業(yè),，每家診所每天都有客戶流失；而對(duì)于診所來說,，挖掘新的客戶所花費(fèi)的成本要比留住老客戶的成本要高出 3-4 倍,。有家診所常客部負(fù)責(zé)人介紹,，診所�,？筒繉�(duì)消費(fèi)者的調(diào)查訪問是重復(fù)性、全面性,，�,？筒慷ㄆ趯�(duì)每一個(gè)接觸層面、溝通渠道,、咨訊場(chǎng)所以及非競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識(shí)和了解每一位特定的消費(fèi)群體,，了解到患者真正關(guān)心的利益、認(rèn)同的價(jià)格以及他們喜歡的服務(wù)渠道,、活動(dòng)方式和廣告等,，分析出消費(fèi)心理，為診所�,？筒亢笃谔峁└鞣N周到,、有針對(duì)性的服務(wù)奠定基礎(chǔ)。診所明白,，在花費(fèi)各種心思找來新客戶的同時(shí),，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)不斷流失的老客戶的情感維系。眾所周知,，患者是醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)的 “終極投票者”,，決定了診所創(chuàng)造的價(jià)值、品牌資產(chǎn)能否得現(xiàn) ,。由此可見,，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供更加實(shí)惠的服務(wù),，已成為同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn),；注重研究患者的服務(wù)需求，及時(shí)地為患者提供滿意的服務(wù),，成為診所在風(fēng)起云涌的行業(yè)立于不敗之地的重要手段,。隨著醫(yī)療改革的一步步進(jìn)行，醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,，尤其是個(gè)體診所,，如何抓住時(shí)機(jī) 不斷提升自己的品牌形象,，并以此為發(fā)展契機(jī)，對(duì)診所的未來進(jìn)行重新規(guī)劃定位,，樹立良好的醫(yī)院口碑,，及時(shí)向社會(huì)公眾推廣診所的服務(wù)精神、發(fā)展理念和品牌意識(shí),，越來越顯得尤為重要,。三、找好商業(yè)模式診所要發(fā)展,，要壯大,，要盈利，關(guān)鍵要從 “以治療為本”轉(zhuǎn)型到“以病人為本”上來,。在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來形成的消費(fèi)模式將得到糾正，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,。有不少診所，運(yùn)營(yíng)以后花費(fèi)了大量人力,、物力,、財(cái)力卻沒有找到自身的商業(yè)模式，說明格局和思路上尚有不足部分,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的診所商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為診所安身立命的根本，而建立以內(nèi)容為核心的營(yíng)銷模式,，將是診所邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行服務(wù)功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營(yíng)銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式、價(jià)值觀,、藝術(shù),、美、善和愛等,。哈佛商學(xué)院教授克萊頓 • 克里斯滕森認(rèn)為,，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值以及公司價(jià)值的系統(tǒng)。它包括四個(gè)環(huán)節(jié)：第一,，你能給客戶帶來什么價(jià)值,？第二,，給客戶帶來價(jià)值之后你怎么賺錢？第三,，你有什么資源和能力實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？第四，你如何實(shí)現(xiàn)前兩點(diǎn),？因此,，商業(yè)模式是一個(gè)整體、系統(tǒng)的概念,，是診所把資金流,、服務(wù)流、信息流高度整合,，形成一個(gè)完整高效的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),，通過最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化,，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)到持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案,。診所要想活得好，首先必須活法好,！著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師認(rèn)為,，診所需要把客戶當(dāng)人看，學(xué)會(huì)搞 3P 關(guān)系（ Personalized Professional Public Relations ,，個(gè)性化,、專業(yè)化及公共性，簡(jiǎn)稱 3P 關(guān)系）,，塑造不一樣的人格,、不一樣的生活方式，通過故事去勾引,，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅(jiān)持個(gè)性化服務(wù)核心價(jià)值主張。同時(shí),，就診所而言,，必須構(gòu)建生態(tài)圈價(jià)值鏈，而且越快越好,。然而對(duì)于大多數(shù)診所而言,，當(dāng)你不具備構(gòu)建生態(tài)的條件時(shí)，那就要思考怎樣充分利用現(xiàn)有的平臺(tái),。聚集優(yōu)勢(shì)資源,，瞄準(zhǔn)特定核心人群，充分發(fā)掘用戶的痛點(diǎn)，塑造產(chǎn)品的價(jià)值個(gè)性,，不斷的提升客戶的專業(yè)認(rèn)知,，讓每個(gè)客戶都成為朋友和親人，創(chuàng)建客戶深度交互的場(chǎng)景,。從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶,，從經(jīng)營(yíng)客戶到經(jīng)營(yíng)社群，以此為據(jù)點(diǎn)迅速打造一個(gè)品牌,。當(dāng)擁有品牌后,，就具備橫向縱向整合價(jià)值鏈，搭建平臺(tái)的資本,。在速度制勝的時(shí)代,，診所必須快速將產(chǎn)品和服務(wù)投向市場(chǎng)，通過客戶的廣泛參與和反饋,，不斷修改完善產(chǎn)品和服務(wù),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速迭代，進(jìn)而日臻完美,。四,、提升策劃能力診所應(yīng)該培養(yǎng)全體員工的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，樹立全員營(yíng)銷理念,，找準(zhǔn)市場(chǎng)空缺和薄弱環(huán)節(jié),，準(zhǔn)確定位，把塑造品牌和提升形象當(dāng)成重要任務(wù)來抓,。其中,，抽調(diào)專業(yè)人才成立專門的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，定期培訓(xùn),，深入了解醫(yī)患關(guān)系和病人的現(xiàn)實(shí)及潛在需求,，通過內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造搞好與患者的互動(dòng)溝通，同時(shí)搞好新聞策劃和服務(wù)策劃非常關(guān)鍵,。所謂新聞策劃,，是指通過新聞媒介，借助熱點(diǎn)事件,，制造新聞點(diǎn),，尋求新聞眼，以此來樹立診所的服務(wù)形象,，樹立品牌形象,，營(yíng)造診所良好的外部發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng),、培養(yǎng)和培育消費(fèi)需求，就診所來講,，如何把自身的優(yōu)勢(shì)資源,、業(yè)務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)手段等盡快傳播出去，快速占領(lǐng)患者心智空間,，離開營(yíng)銷策劃是萬萬不行的,。策劃的核心是確定診所戰(zhàn)略規(guī)劃，并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷,。戰(zhàn)略規(guī)劃要求診所明確自己的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅,，并據(jù)此確定診所的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，是寧做雞頭，不做鳳尾,，還是寧做鳳尾,，不做雞頭，是在對(duì)手薄弱之處出手,，還是與對(duì)手針峰相對(duì),，是追求短期利潤(rùn)還是在意長(zhǎng)期發(fā)展等都要有明確的診所規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下,，產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,，推廣等基本策略都可以迎刃而解,。如今有越來越多的診所，已經(jīng)意識(shí)到了在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下,，宣傳策劃對(duì)聚攏人氣的重要性,。然而，目前高達(dá) 35 ％的診所在宣傳前,，沒有對(duì)自身進(jìn)行有效的定位,、策劃，或者策劃力難以奏效,。過去診所要做廣告,，可選擇的廣告載體很有限，電視,、廣播,、報(bào)紙、雜志,、戶外廣告等,。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，廣告宣傳渠道大大拓展,，微信,、微博、文庫(kù),、搜索引擎,、問答、視頻,、門戶網(wǎng)站,、社區(qū)等廣告載體讓診所選擇性更多，而且成本低,。小米當(dāng)初就是沒有花一分廣告費(fèi),，在社區(qū)中尋找忠實(shí)粉絲，然后用口碑營(yíng)銷方式,，一傳十,、十傳百發(fā)展起來的。現(xiàn)實(shí)中,，有不少診所的宣傳文案粗制濫造,，說不到點(diǎn)子的事情常有，很多診所沒有一個(gè)新奇,、合理,、搶眼的賣點(diǎn)和核心差異化訴求，沒有任何策略可言,。即使有簡(jiǎn)單的策劃,，也常常是不到位，大多數(shù)是東拼西湊一些策劃案的 “堆砌”,，投放隨意性非常強(qiáng),。比如治療中老年慢性病的產(chǎn)品居然選擇在都市類媒體上投放，怎么會(huì)有效果,？在當(dāng)前白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面下,，各級(jí)診所如何通過策劃來規(guī)劃自己的經(jīng)營(yíng)路線，提出與眾不同的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),，已經(jīng)成為診所管理者的重要事情,，而這也是使診所在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的訣竅。如果診所不能在宣傳策劃上下功夫,，形成有賣點(diǎn),、有核心差異化的醫(yī)院宣傳文宣傳系，想從病人口袋里掏錢,，門也沒有,。因此,，在任何一次的營(yíng)銷策劃，文案投放前,，都應(yīng)該深入市場(chǎng),，了解消費(fèi)者的真實(shí)感受,，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位,，獲得患者好口碑。營(yíng)銷大師菲利浦 ·科特勒在《國(guó)家營(yíng)銷》一書中曾這樣闡述：致力于自我營(yíng)銷的國(guó)家,，必將極大的增加世界經(jīng)濟(jì)的份額和他們所服務(wù)的世界,。就醫(yī)院營(yíng)銷來說，同樣是這個(gè)道理,，向患者提供更加實(shí)惠服務(wù),，已成為同行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。注重研究患者的服務(wù)需求,，及時(shí)的為他們提供滿意的服務(wù),，已成為診所在風(fēng)起之涌的市場(chǎng)中立于不敗之地的重要手段。科特勒說過,，品牌最持久的吸引力來自品牌所蘊(yùn)含的文化,，這也是知名品牌之所以能深入人心的魅力所在。一般來說,，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上的互動(dòng) 宣傳,、口碑效應(yīng)、故事傳播等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對(duì) 診所和服務(wù)的認(rèn)識(shí),，從而在診所和患者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng)，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性,，穩(wěn)定并拓展消費(fèi)群,，延長(zhǎng) 診所由品牌美譽(yù)度積淀帶來的生命周期。面對(duì)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，某家著名診所的領(lǐng)頭人這樣感慨道： “贏得市場(chǎng)須先贏得消費(fèi)者的心,，在以消費(fèi)為導(dǎo)向的今天，我們?cè)俨荒芡Ａ粼趥鹘y(tǒng)的營(yíng)銷策略中,，而樂不思蜀,，應(yīng)有所突破，尋找新的長(zhǎng)期發(fā)展之路,�,！蓖瑯樱铺乩� 也說： “創(chuàng)造并留住客戶是相輔相成的,，創(chuàng)造靠新技術(shù),、新工藝,、新創(chuàng)意，留住靠質(zhì)量,、靠服務(wù),，而銷售就是溝通橋梁。因此,，我們所有營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn),，就是要把著眼點(diǎn)聚焦在患者身上。關(guān)鍵是如何避免診所進(jìn)入市場(chǎng)后消費(fèi)者的 “ FUD ”心理（ fear 害怕,、 Uncertainty 不可靠 ,、 Doubt 懷疑），雖說每位患者的消費(fèi)心理受地域文化,、傳統(tǒng)習(xí)俗,、思維方式等的制約，對(duì)市場(chǎng)的領(lǐng)悟不同,，但是,，專業(yè)文化氛圍規(guī)范的服務(wù)體系能延伸對(duì)方的滿意度。一般來說,，通過建立在美譽(yù)度和良性溝通上面對(duì)面宣傳,、口碑效應(yīng)、上門回訪等多種手段在細(xì)分化原則下能強(qiáng)化他們對(duì)診所和服務(wù)的認(rèn)識(shí),，從而在診所和患者中形成親和力,，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動(dòng)，從而形成認(rèn)識(shí)感受上的一致性,，避免對(duì)診所商業(yè)味的排斥形成的逆反心理,，穩(wěn)定并擴(kuò)展消費(fèi)群，延長(zhǎng)診所由品牌美譽(yù)度積淀帶來的生命周期,。五,、搞好危機(jī)公關(guān) 醫(yī)患矛盾等引起的危險(xiǎn)隨時(shí)存在。如何正確對(duì)待危機(jī),？如何在危機(jī)發(fā)生之后正確的應(yīng)對(duì),、化解危機(jī)，使危機(jī)的傷害程度降到最低 ? 這已經(jīng)成為當(dāng)今診所管理的重要課題,。醫(yī)療行業(yè)不同于一般的行業(yè),，屬于高危行業(yè)。在社會(huì)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期,，各種各樣的突發(fā)性危機(jī)事件往往防不勝防,、層出不窮，甚至超出了人為的預(yù)期,。如何在危機(jī)發(fā)生后有效地應(yīng)對(duì),、化解和利用危機(jī),，使危機(jī)的破壞性減少到最低限度，并從危機(jī)中獲得新生,，成為當(dāng)今診所管理的重要課題,。如果遭遇到了，作為診所領(lǐng)導(dǎo)班子和管理團(tuán)隊(duì)一味的退縮,、回避,、消極對(duì)待不可取。但假如缺乏應(yīng)對(duì)的智慧,、技巧和方法,，則不僅改變不了正在發(fā)生的殘酷現(xiàn)實(shí),，而且會(huì)人為放大事件的嚴(yán)重后果,，擴(kuò)大其在社會(huì)上的惡劣影響，真是得不償失,。很多診所在遇到危機(jī)事件時(shí)候不能冷靜對(duì)待,，難以找到一個(gè)合理有效的矛盾解決方案，致使問題擴(kuò)大化,，給診所帶來不可估量的損失,。因此,，診所的管理者必須保持冷靜和清醒的頭腦，敢于正視各種矛盾,，尋求解決方法,，以積極主動(dòng)的姿態(tài)迎接挑戰(zhàn),，尋找機(jī)遇,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 創(chuàng)始人于斐老師指出,，以下幾招有助于化解醫(yī)患矛盾： 1 ,、 “ 第一性 ” 原則：任何一家醫(yī)院,，每年,、每月,、甚至每天都會(huì)發(fā)生很多消費(fèi)者投訴事件，這是一個(gè)正�,，F(xiàn)象,，但一旦事件發(fā)生以后，一線員工對(duì)事件的處理顯得非常重要和關(guān)鍵,，如果處理不當(dāng),，就會(huì)深化矛盾,，擴(kuò)大危機(jī)，因此,，第一時(shí)間，第一地點(diǎn),，第一態(tài)度與消費(fèi)者達(dá)成諒解，此乃上上策。 2 ,、 “ 和為貴 ” 原則：作為醫(yī)院,，在處理消費(fèi)者投訴事件時(shí)，一定要牢記 “ 和為貴 ” 的原則，就是千萬要用良好的態(tài)度與投訴者溝通，要把患者請(qǐng)到單獨(dú)的辦公室或遠(yuǎn)離公眾的地方,，避免事態(tài)擴(kuò)大,，或被媒體曝光,。如果患者的要求不是太苛刻,，可以和投訴者 “ 私了 ” ，避免擴(kuò)大事態(tài),，深化危機(jī),。 3 ,、充分溝通的原則： “ 溝通 ” 包括與投訴者和公眾的溝通,。如果事態(tài)沒有擴(kuò)大到媒體曝光，公眾知道的程度,，與投訴者的溝通,，關(guān)鍵是協(xié)商解決處理事件的方法，醫(yī)院可以適當(dāng)妥協(xié),，滿足患者的要求,，從而起到 “ 息事寧人 ” 的作用。如果事件已經(jīng)經(jīng)過媒體曝光,，發(fā)展到廣為公眾關(guān)注和知曉的程度,，已經(jīng)演化為診所的危機(jī)的時(shí)候，這時(shí)候與公眾的溝通最為關(guān)鍵,，診所應(yīng)該積極澄清事實(shí),，取得消費(fèi)者的信任和支持，從而有力減小危機(jī)的危害程度,。 4 ,、樹立信譽(yù)的原則：信譽(yù)是診所的生存之本，也是診所危機(jī)公關(guān)的精髓所在,，而最大限度的消除危機(jī)的負(fù)面影響,，樹立診所的良好形象和信譽(yù)，是完美危機(jī)公關(guān)追求的目標(biāo),。樹立信譽(yù)的關(guān)鍵是要以 “ 誠(chéng) ” 對(duì)待公眾,，開誠(chéng)布公地與公眾溝通，積極改進(jìn)企業(yè)的失誤,，從而贏得公眾的諒解,。以為人民群眾提供滿意的服務(wù)來培養(yǎng)診所忠實(shí)的客戶，建立診所服務(wù)信譽(yù)的感召力,，隨時(shí)將危機(jī)事件消滅在萌芽狀態(tài),。同時(shí)要強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，讓員工明白新時(shí)期新形勢(shì)下應(yīng)該做什么和應(yīng)該怎么做。不斷地進(jìn)行服務(wù)技能的培訓(xùn),、醫(yī)德醫(yī)風(fēng)教育,、危機(jī)感教育、價(jià)值觀念的教育,，盡可能的避免危機(jī)事件的發(fā)生,，使全體員工目標(biāo)明確，同心協(xié)力,，自覺地去開發(fā)醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)市場(chǎng),，最終贏得醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷專家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。微信： yufei-1966; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|1350 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小企業(yè)賺錢新邏輯：挖掘需求痛點(diǎn)！: 于斐 2017-7-7 16:11; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問說機(jī)構(gòu) 于斐痛點(diǎn) ,、癢點(diǎn),、爆點(diǎn) …… 這一堆名詞在不少老板腦海里頻繁糾纏打架，他們普遍都患有互聯(lián)網(wǎng)思維焦慮癥,，也因害怕淘汰被忽悠上了各種社會(huì)培訓(xùn)課,，有的還不斷發(fā)圖朋友圈炫耀愛學(xué)習(xí) …… 結(jié)果呢？化了大筆冤枉錢啥也沒得到,。痛點(diǎn)到底指什么,？其實(shí)就是緩解客戶的痛苦，解決客戶的問題,，去除客戶的噩夢(mèng),。當(dāng)前，有許多中小企業(yè)都在等待所謂的“風(fēng)口”,，這顯然是不對(duì)的,，我們不妨自己創(chuàng)造“風(fēng)口”，聚焦自身的優(yōu)勢(shì),，創(chuàng)新發(fā)展的模式，只有這樣,，才能建立企業(yè)自身獨(dú)特的氣質(zhì),。而市場(chǎng)需求痛點(diǎn)的挖掘。不是一階段,、一周期的單純付出和頑強(qiáng)支撐,。相反，它是需要長(zhǎng)期的積累和多方的經(jīng)營(yíng)。痛點(diǎn)的本身是在于主動(dòng),、在于感性,、在于能迅速點(diǎn)燃起目標(biāo)消費(fèi)群中的購(gòu)買欲望。市場(chǎng)是變幻莫測(cè),、刀光劍影的較量,，在這過程中，你千萬不能刻板,、沉默,，該是拿出點(diǎn)態(tài)度來了，痛點(diǎn),，是最好的注解,。對(duì)此，著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師強(qiáng)調(diào),，做市場(chǎng)一定要抓住消費(fèi)者痛點(diǎn)。我們所說的消費(fèi)者痛點(diǎn),，是指消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿,，這種不滿最終在消費(fèi)者心智模式中形成負(fù)面情緒爆發(fā)，讓消費(fèi)者感覺到痛,。因此,，這痛點(diǎn)不僅來自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染,，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅。說起這市場(chǎng)需求痛點(diǎn),，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向,，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者,，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的,。同時(shí)還要誘發(fā)需求,，創(chuàng)造市場(chǎng)。現(xiàn)階段,，為了更好的化解消費(fèi)者挑剔眼光和理智心態(tài),，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩,，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi)，它迫使企業(yè) 必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，應(yīng)樹立起主動(dòng)誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷新思想，以掌握市場(chǎng)開發(fā)的主動(dòng)權(quán),。因此,，中小企業(yè)必須明白在 “ 互聯(lián)網(wǎng) + ” 時(shí)代的商業(yè)基本原則： 1 、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉(zhuǎn)移到 “ 人 ” ,， 2 ,、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從 “ 流量 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 關(guān)系 ” ， 3 ,、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從 “ 價(jià)值 ” 轉(zhuǎn)換為 “ 價(jià)值觀 ” ,。很顯然，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作,，關(guān)鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價(jià)值,，不僅僅是傳遞廣告信息，而是將廣告信息轉(zhuǎn)化為對(duì)用戶有價(jià)值的內(nèi)容信息,，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素,。內(nèi)容的未來必定是要產(chǎn)業(yè)化，也勢(shì)必會(huì)將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織,。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,，精準(zhǔn)、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費(fèi)是一種必然趨勢(shì),。在社會(huì)化媒體時(shí)代,，當(dāng)流量成本越來越高，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量,，當(dāng)下,，消費(fèi)行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè)，會(huì)做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居,。由此,，中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該要更加彰顯消費(fèi)者的人性、個(gè)性和主動(dòng)性,。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂化、大眾化來吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注,，以利他性,、價(jià)值觀、概念驅(qū)動(dòng),、價(jià)值認(rèn)同來誘導(dǎo)客戶購(gòu)買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場(chǎng)平衡,，并在互動(dòng)和娛樂中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機(jī)，贏得更大的發(fā)展,。而內(nèi)容生產(chǎn),、內(nèi)容傳播、用戶沉淀,、商業(yè)變現(xiàn),，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條，隨著互聯(lián)網(wǎng),、平臺(tái),、自媒體的變革，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯,。一個(gè)好的內(nèi)容最核心的材料就是價(jià)值觀,、哲學(xué)，這才是一切情感認(rèn)同的出發(fā)點(diǎn),。價(jià)值觀內(nèi)核對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費(fèi)者購(gòu)買的并不是產(chǎn)品的功能屬性,，而是情感寄托。因此,，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素，消費(fèi)者并不會(huì)在乎產(chǎn)品的具體形式,。任何好的內(nèi)容,，均遵循從里及表的流程：確定價(jià)值觀、普世價(jià)值的內(nèi)核,，再根據(jù)當(dāng)下市場(chǎng)的喜好和流行配置故事引擎和文化材料,。好的內(nèi)容具有不被時(shí)代變遷泯滅的相同 DNA 。第一,，情感認(rèn)同,，用戶愿意付費(fèi)及傳播,。第二,，易于傳播推廣，用戶接受程度高,。第三,，可迭代,，一種形式消亡了,，可以切換到另一種新形式,；一段故事結(jié)束了，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事,。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容,、品牌注定價(jià)值不高,、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。事實(shí)上,，每個(gè)行業(yè)中的商業(yè)創(chuàng)新變革，都源自于對(duì)于同質(zhì)性消費(fèi)族群的痛點(diǎn) 挖掘,，以及在此基礎(chǔ)上構(gòu)建的產(chǎn)品形態(tài)與服務(wù)要素的重新組合。鑒于此,，用內(nèi)容構(gòu)建社群，用內(nèi)容驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新,，甚至用內(nèi)容重構(gòu)整個(gè)商業(yè)模式,，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一。當(dāng)今,，是一個(gè)生活大于生意的時(shí)代,、一個(gè)有溫度有情感的時(shí)代,、也是一個(gè)趨勢(shì)干掉規(guī)模的時(shí)代,。作為中小企業(yè)，應(yīng)該如何創(chuàng)新基因,？如何優(yōu)化生存,？只有去開發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強(qiáng)自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務(wù)的管控型組織體轉(zhuǎn)型為交互性價(jià)值體,，才能最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟(jì)升級(jí)到信任經(jīng)濟(jì)的目標(biāo)。為此,，中小企業(yè)的營(yíng)銷模式理應(yīng)隨消費(fèi)需求而改變,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的商業(yè)模式,，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本，內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機(jī)構(gòu)或者固化的組織,，而是依靠?jī)?nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造,，這樣做可以解決兩個(gè)問題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題,；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題,。內(nèi)容營(yíng)銷的前提，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費(fèi)者感到有趣,。而建立以內(nèi)容為核心的營(yíng)銷模式,，將是企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此,，不僅要對(duì)消費(fèi)者需求的了解,，進(jìn)行產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì),，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵,，即營(yíng)銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式,、價(jià)值觀、藝術(shù),、美,、善和愛等,。因此,，將主要精力放在內(nèi)容上,，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進(jìn)來，不斷進(jìn)行測(cè)試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。具體說來，內(nèi)容營(yíng)銷有 5 大策略： 1 ,、要有生活方式的主張,。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式,。 2 、要有趣,、好玩,、有 high 點(diǎn),。 3 ,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 ,、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn)。 5 ,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” 。當(dāng)前，通過深化市場(chǎng)化改革提高企業(yè)創(chuàng)造用戶價(jià)值的能力,，提高員工自主創(chuàng)造價(jià)值的能力，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行,。供不應(yīng)求時(shí)期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過于求時(shí)期,，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變,。用戶為中心經(jīng)營(yíng)企業(yè)要以用戶為中心,，互聯(lián)網(wǎng)是實(shí)現(xiàn)用戶為中心的最好路徑,，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近，時(shí)間最短,，任何時(shí)間與地點(diǎn)都能與用戶溝通信息，以最快的速度滿足用戶的需求,。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā),，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā),，要從“ IT ”變成“ TI ”，“ I ”就是“我”,，“ T ”就是他,，“ IT ”是先我后他,，“ TI ”是先他后我,，互聯(lián)網(wǎng)解決從“ IT ”向 “ TI ”的轉(zhuǎn)變,。經(jīng)營(yíng)用戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與經(jīng)營(yíng)用戶孰先孰后，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)將經(jīng)營(yíng)用戶放在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之前,，首先要將用戶經(jīng)營(yíng)好,，全心全意為用戶創(chuàng)造價(jià)值。經(jīng)營(yíng)用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：用戶定位 ,。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的首要問題,，應(yīng)在細(xì)分市場(chǎng)中明確定位好企業(yè)的用戶。建立用戶群 ,。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群,，構(gòu)建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群,，對(duì)用戶要進(jìn)行分類,，重點(diǎn)服務(wù)好“黃金用戶”,。與用戶互動(dòng) 。企業(yè)通過與用戶互動(dòng),，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點(diǎn)”所在,，特別要強(qiáng)化用戶體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性,，做到無互動(dòng)不商務(wù),，無體驗(yàn)不商務(wù),。用戶創(chuàng)造價(jià)值 ,。用戶要參與產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)造,，企業(yè)通過迭代方式,，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),，以適應(yīng)產(chǎn)品定制化和服務(wù)個(gè)性化的用戶需求,。員工自主經(jīng)營(yíng) ,。為用戶創(chuàng)造價(jià)值的主體是員工,，企業(yè)要變革經(jīng)營(yíng)組織,，建立員工自主經(jīng)營(yíng)體，直接經(jīng)營(yíng)用戶,，為用戶創(chuàng)造價(jià)值,。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時(shí)指出,，企業(yè)要成功抓住需求痛點(diǎn)不妨走以下 3 大步策略： 1 ,、概念造勢(shì)：借助生動(dòng)故事，提煉個(gè)性賣點(diǎn),，引爆消費(fèi)需求新概念,； 2 ,、心理造勢(shì)：提升利益主張,，讓消費(fèi)者對(duì)品類產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待心理,； 3 ,、需求造勢(shì)：增量服務(wù)內(nèi)涵,，打造 “ 情感 + 互動(dòng) + 體驗(yàn) + 功能 ” 差異化訴求,，開拓出龐大的潛在市場(chǎng)需求,。就中小企業(yè)來講，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力,，確立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是中小企業(yè)當(dāng)前面臨的頭等大事,。光憑老板自身對(duì)市場(chǎng)的悟性和敏銳,，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展,，來作為參照樣板,，只會(huì)顯示出其頹勢(shì)和破綻,，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會(huì)重新浮出水面,。中小企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體，關(guān)鍵是作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航，用品牌為企業(yè)助推,，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。產(chǎn)品創(chuàng)新。除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容,、概念,、定位、訴求方面的包裝外,，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效以及人文體驗(yàn)優(yōu)化,，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),，就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒掉,。模式創(chuàng)新。中小企業(yè)要多考慮避開對(duì)手鋒芒,，在產(chǎn)品形態(tài),、故事生產(chǎn),、宣傳造勢(shì)、通路渠道,、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球,、引發(fā)關(guān)注又生動(dòng)活潑的特點(diǎn),，借此充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性。服務(wù)創(chuàng)新 ,。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶體驗(yàn)。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始,，并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預(yù)期,，給用戶帶來驚喜,，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條。服務(wù),，看似簡(jiǎn)單,，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀,，需要豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的主題促銷活動(dòng)信息,，融入場(chǎng)景化、娛樂化因子,，提高宣傳的有效率和針對(duì)性,，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。記得前幾年，我在廣州應(yīng)邀做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)講過的下面這個(gè)事例,，至今仍有些借鑒意義：在一堂培訓(xùn)課上，老師給同學(xué)們拿出一個(gè)蘋果,。老師說：“這個(gè)蘋果是早上從家門口的市場(chǎng)上買來的,，大約 0.5 元錢。如果不考慮客觀條件,，來為它增值,，賣到一百萬元。你們有什么辦法,？” 過了大約有一兩分鐘的樣子,，老師認(rèn)真的問大家，真的不可能,？大家迷惑的看著他,，不自覺的搖搖頭�,！澳呛冒�,，我想把他賣到 5 元錢,，你們有沒有辦法？”老師將難度降低,。 “這個(gè)好辦,，加一個(gè)漂亮的包裝，蘋果上印上金牛賀歲,，應(yīng)該能賣出去,！”坐在第一排的一個(gè)女生站了起來。全班一下子安靜下來,，那女生又重復(fù)一遍,。 “這個(gè)女同學(xué)的辦法可不可行？”老師又舉了舉蘋果,。大家點(diǎn)了點(diǎn)頭,�,！澳俏覀冇袥]有辦法把這個(gè)蘋果賣到 10 元或者 20 元呢,？”難題有所提升,。 “把它拿到一家高檔的大酒店，榨成蘋果汁,，別說 20 元,，就是 30 元也能賣到,�,！绷硪幻麑W(xué)員回答道,�,！霸趺礃樱疫@蘋果已經(jīng)可以賣到 30 元了,。我們把它賣到一百元！” “找李宇春在蘋果上簽個(gè)名字,，別說 100 塊,， 1000 元都有人買�,！庇幸粋€(gè)學(xué)員發(fā)言,。 “這個(gè)同學(xué)的主意怎么樣，會(huì)不會(huì)有人買,？”很多同學(xué)都在點(diǎn)頭,。“在大飯店里做成水果沙拉或者拼盤,，也可以賣到 100 元,。”又有人喊道,。老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下,�,！白龀伤幢P或者沙拉可以賣到一百元，找李宇春簽個(gè)名差不多可以賣到 1000 元,。看看,，這個(gè)蘋果現(xiàn)在已經(jīng)能賣至 1000 元了,。那我想把它賣到 1 萬元，該怎么辦,？” “放到神六上,，上天走一圈，保您能整到一萬元,！”最后一排的一位學(xué)員站起來回答道。 “不錯(cuò),，這同學(xué)的主意不錯(cuò),，只是神六已經(jīng)下來了,，如果把我的蘋果能放到神七上，你們說,，一萬元，我賣不賣,？” “不賣,！”所有同學(xué)異口同聲回答,。 “看來一萬元已經(jīng)不成問題了。我想把它賣到 6.6 萬元,，有沒有辦法？” 老師放下蘋果,，“這次不用你們想了,，我來給大家讀則新聞：據(jù)《法制晚報(bào)》 2006 年 10 月 24 日報(bào)道，北京奧運(yùn)推薦果品評(píng)選蘋果專場(chǎng)首次舉行,，昌平區(qū)崔村鎮(zhèn)真順果園園主張國(guó)福的宮藤紅富士摘得 ‘ 奧運(yùn)蘋果 ’ 果王桂冠。該 ‘ 奧運(yùn)蘋果 ’ 果王以 6.6 萬元的天價(jià)拍出,。看看,，如果我的蘋果能獲得這個(gè)稱號(hào)，并且拿去拍賣,，是不是可以賣到 6.6 萬元？老師語重心長(zhǎng)說道：“同學(xué)們,，不怕做不到，就怕想不到。繼續(xù)想,，我想把它賣到十萬元，有沒有辦法,？” “我們老家有一種植物叫紅豆杉,，據(jù)說含有治療癌癥成份,，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到 4 ,、 5 百元一個(gè),，我是說,，如果這個(gè)蘋果有這個(gè)功能,，比如說吃一個(gè)蘋果,，癌癥就可以治好,，那肯定 10 萬元有人買的�,！敝虚g有一個(gè)女生說話了，她家是云南的,。 “那是當(dāng)然，別說 10 萬,， 100 萬,、 1000 萬有人買,！”同桌跟著附和,。 “ 很好！挖掘蘋果的功能,。哈哈，我這個(gè)蘋果被忽悠到了一千萬,！再想想，還有沒有辦法,？”老師繼續(xù)引導(dǎo)。 “梁山伯與祝英臺(tái)的定情物,，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)！” “砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結(jié)的唯一的蘋果,，肯定能夠買到 10 萬的,�,！� “溫總理到美國(guó)訪問，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果,，被拿到抗震救災(zāi)晚會(huì)上拍賣，最好是中央電視臺(tái)一套直播,，還能賣到一千萬的,。” 一個(gè)蘋果能不能賣到一百萬,？能,！不僅能，而且有可能賣到一千萬甚至更多,。看來,，這并不是件很難的事,，這需要策劃,。問題在于很多人只是在賣產(chǎn)品，不是在賣產(chǎn)品里所包含的文化,、觀念、感情,、心情等這些東西,，所以能說他們會(huì)銷售嗎,？或者他們也想賣這些東西,，但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件,！將一個(gè)蘋果賣到一百萬，不是不可能,。銷售的精髓在于滿足人們深層次的需求,，抓住痛點(diǎn)，而不是表面需求,！所以，當(dāng)我們?cè)诒г巩a(chǎn)品不好賣的時(shí)候，是不是需要反省一下,，我們有沒有花心思去挖掘客戶的真正需求呢,？說來說去，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn),，且平均壽命在 2.9 歲左右。一方面在于對(duì)自身的價(jià)值運(yùn)行體系需要升級(jí)和調(diào)整,，缺乏應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，對(duì)消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會(huì)資源配套整合上不想付諸更多努力和代價(jià)的心態(tài)有關(guān)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)如何發(fā)展,？必須進(jìn)行全面品牌管理,。全面品牌管理是關(guān)于全組織,、全過程、全人員,、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的，它是一種真善美的組合,，真就是品質(zhì),；善就是品格；美就是品味,。特勞特教授指出,，在他的商界歲月中,，關(guān)于大型國(guó)際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災(zāi)難,，主要有兩個(gè)教訓(xùn),。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智。關(guān)于商戰(zhàn)的地點(diǎn)在哪里,，這么重要的一個(gè)問題,，企業(yè)界知之甚少，而且越是高層知道這一點(diǎn)的就越少,。而大型管理咨詢公司,，據(jù)我所知，幾乎沒有一家清楚競(jìng)爭(zhēng)的地點(diǎn)在顧客心智,，更遑論在這一點(diǎn)上為企業(yè)家提供幫助了,。在中國(guó)，其實(shí)早在兩千多年前的先哲,，就很清楚搞清競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的重要性,，《孫子兵法》開篇就說：“兵者，國(guó)之大事,，死生之地,，存亡之道，不可不察也,�,！鄙虘�(zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預(yù)期顧客的心智中展開，那里是你取勝的地方,，也是你落敗的地方,。這要求你在心智中對(duì)自己的品牌和公司如何進(jìn)行定位，要求你理解以下 6 個(gè)原則,，這些原則揭示心智如何運(yùn)作和人們?nèi)绾巫鞒鲑?gòu)買決策,。一、心智疲于應(yīng)付：現(xiàn)在的信息過多,，所以你必須小心,，否則就會(huì)被忽略。二,、心智容量有限：人們只會(huì)對(duì)品牌保留有限的信息,，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌。三,、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡(jiǎn)單,，要找到一個(gè)凝結(jié)你業(yè)務(wù)信息的定位字眼，打入并占據(jù)顧客心智,。四,、心智缺乏安全感：人們購(gòu)物時(shí)必須克服 5 種風(fēng)險(xiǎn)，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風(fēng)險(xiǎn)。五,、心智不會(huì)改變：如果某個(gè)品牌進(jìn)入心智并建立定位,，改變這些心智幾乎是不可能的，人們不想改變自己的信仰,。六,、心智會(huì)失去焦點(diǎn)：你想讓品牌代表的東西越多，心智就會(huì)模糊,，這為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)你原有的定位敞開了大門,。于斐老師微信： yufei-1966 ；于斐老師認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|1021 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)痛點(diǎn)：中小企業(yè)如何去抓,？: 熱度 3 于斐 2016-3-8 09:51; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐企業(yè)做市場(chǎng)關(guān)鍵要有激情和忙碌,。前者用來保持沖勁和創(chuàng)新的本能，后者讓自己時(shí)刻置身于信息化社會(huì),，去體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷態(tài)勢(shì)和壓力下的抗?fàn)幾跃取? 卡耐基說過,，要忙碌，要保持忙碌,，它是世界上最便宜的藥,。這藥,，雖則苦口,，但卻回味綿長(zhǎng)，治病救人,。說起營(yíng)銷,，無論是西方的導(dǎo)師還是國(guó)內(nèi)的大師都做過精辟的論述，其特質(zhì)就是根據(jù)消費(fèi)者三個(gè)不同層次的需求：如使用需求,，心理需求,，潛在需求等，通過實(shí)現(xiàn)個(gè)性化滿足和創(chuàng)新多元化需求來極大的帶動(dòng)生產(chǎn)力提高,，以激發(fā)市場(chǎng)活力,，從而創(chuàng)造并留住日益挑剔的顧客。這里的創(chuàng)造靠的是新技術(shù),、新工藝,、新創(chuàng)意，留住靠質(zhì)量,，靠服務(wù),。而營(yíng)銷就是溝通和梁橋。由于市場(chǎng)是動(dòng)蕩和變化的,，因此,，墨守成規(guī)、因循守舊就是從事營(yíng)銷工作的致命傷。企業(yè)推廣產(chǎn)品,、運(yùn)作品牌需要能使員工在工作中興奮起來的求新求異個(gè)性和充分燃燒的激情,。有了激情，企業(yè)的積極性才能得到充分調(diào)動(dòng),，潛力也才會(huì)發(fā)揮到極致,。從市場(chǎng)的演化來看，中國(guó)的中西部地區(qū)仍處于以大眾化產(chǎn)品為主的階段,，東部沿海地區(qū)已向強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異化的細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)型,。在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)期，一個(gè)產(chǎn)品要在如林對(duì)手中脫穎而出,，其品牌制勝之道在于細(xì)分大眾市場(chǎng),，以個(gè)性化、差異化的產(chǎn)品理念緊緊抓住目標(biāo)消費(fèi)群的眼球和心思,。因此,，要認(rèn)真研究不同層次，不同類型消費(fèi)群體的特殊心理及需求,，采用誘導(dǎo)型消費(fèi)策略和手段,，密切跟蹤市場(chǎng)的需求變化，對(duì)其進(jìn)行過程周期管理,，不斷挖掘品牌價(jià)值文化并從中打造品牌的興奮點(diǎn),，及時(shí)搶占、拓展消費(fèi)市場(chǎng),。對(duì)此,，著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師強(qiáng)調(diào),，做市場(chǎng)一定要抓住消費(fèi)者痛點(diǎn),。這痛點(diǎn)不僅來自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花，也在于通過感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染,，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅。說起這市場(chǎng)需求痛點(diǎn),，其實(shí)質(zhì)關(guān)鍵是要及時(shí)捕捉消費(fèi)者心理導(dǎo)向,，抓住消費(fèi)者特有的需求變化，賦予商品人格化的理念,，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位，以凸現(xiàn)商品的人文價(jià)值和服務(wù)內(nèi)涵,，憑借感情的力量打動(dòng)消費(fèi)者,，激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)的目的。同時(shí)還要誘發(fā)需求,，創(chuàng)造市場(chǎng),。現(xiàn)階段，為了更好的化解消費(fèi)者挑剔眼光和理智心態(tài),，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩,，于是開始出現(xiàn)了感情消費(fèi)，它迫使企業(yè) 必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,，應(yīng)樹立起主動(dòng)誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷新思想，以掌握市場(chǎng)開發(fā)的主動(dòng)權(quán),。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀在浙江大學(xué)講課時(shí)指出，企業(yè)要成功抓住需求痛點(diǎn)不妨走以下 3 大步策略： 1 ,、概念造勢(shì)：借助生動(dòng)故事,，提煉個(gè)性賣點(diǎn),，引爆消費(fèi)需求新概念； 2 ,、心理造勢(shì)：提升利益主張,，讓消費(fèi)者對(duì)品類產(chǎn)生強(qiáng)烈的期待心理； 3 ,、需求造勢(shì)：增量服務(wù)內(nèi)涵，打造 “ 情感 + 互動(dòng) + 體驗(yàn) + 功能 ” 差異化訴求,，開拓出龐大的潛在市場(chǎng)需求。就中小企業(yè)來講,，光憑老板自身對(duì)市場(chǎng)的悟性和敏銳，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展,，來作為參照樣板,，只會(huì)顯示出其頹勢(shì)和破綻,，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會(huì)重新浮出水面。怎么辦呢,？加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的掌控能力，確立比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)是中小企業(yè)當(dāng)前面臨的頭等大事。著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，當(dāng)前,，有許多中小企業(yè)都在等待所謂的“風(fēng)口”，這顯然是不對(duì)的,，我們不妨自己創(chuàng)造“風(fēng)口”，聚焦自身的優(yōu)勢(shì),，創(chuàng)新發(fā)展的模式,，只有這樣,，才能建立企業(yè)自身獨(dú)特的氣質(zhì)。而市場(chǎng)需求痛點(diǎn)的挖掘,。不是一階段,、一周期的單純付出和頑強(qiáng)支撐,。相反，它是需要長(zhǎng)期的積累和多方的經(jīng)營(yíng),。痛點(diǎn)的本身是在于主動(dòng),、在于感性,、在于能迅速點(diǎn)燃起目標(biāo)消費(fèi)群中的購(gòu)買欲望。市場(chǎng)是變幻莫測(cè),、刀光劍影的較量，在這過程中,，你千萬不能刻板,、沉默,，該是拿出點(diǎn)態(tài)度來了，痛點(diǎn),，是最好的注解,。中小企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最具活力和成長(zhǎng)型的市場(chǎng)實(shí)體，關(guān)鍵是作為領(lǐng)頭羊的老板一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導(dǎo)航,，用品牌為企業(yè)助推，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。產(chǎn)品創(chuàng)新 ,。除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)容,、概念、定位,、訴求方面的包裝外,，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效以及人文體驗(yàn)優(yōu)化,，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象,，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),，就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒掉,。模式創(chuàng)新。中小企業(yè)要多考慮避開對(duì)手鋒芒,，在產(chǎn)品形態(tài),、故事生產(chǎn)、宣傳造勢(shì),、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球,、引發(fā)關(guān)注又生動(dòng)活潑的特點(diǎn),，借此充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性。服務(wù)創(chuàng)新 ,。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實(shí)是用戶體驗(yàn),。好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開始，并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預(yù)期,，給用戶帶來驚喜,，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條,。服務(wù)，看似簡(jiǎn)單,，精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異,。針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的主題促銷活動(dòng)信息,，融入場(chǎng)景化、娛樂化因子,，提高宣傳的有效率和針對(duì)性,，尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。記得前幾年,，我在廣州應(yīng)邀做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)講過的下面這個(gè)事例,，至今仍有些借鑒意義：在一堂培訓(xùn)課上，老師給同學(xué)們拿出一個(gè)蘋果,。老師說：“這個(gè)蘋果是早上從家門口的市場(chǎng)上買來的,，大約 0.5 元錢。如果不考慮客觀條件,，來為它增值,，賣到一百萬元。你們有什么辦法,？” 過了大約有一兩分鐘的樣子,，老師認(rèn)真的問大家，真的不可能,？大家迷惑的看著他,，不自覺的搖搖頭�,！澳呛冒�,，我想把他賣到 5 元錢,，你們有沒有辦法？”老師將難度降低,。 “這個(gè)好辦,，加一個(gè)漂亮的包裝,，蘋果上印上金牛賀歲，應(yīng)該能賣出去,！”坐在第一排的一個(gè)女生站了起來,。全班一下子安靜下來,，那女生又重復(fù)一遍。 “這個(gè)女同學(xué)的辦法可不可行,？”老師又舉了舉蘋果。大家點(diǎn)了點(diǎn)頭,�,！澳俏覀冇袥]有辦法把這個(gè)蘋果賣到 10 元或者 20 元呢？”難題有所提升,。 “把它拿到一家高檔的大酒店,，榨成蘋果汁,，別說 20 元，就是 30 元也能賣到,�,！绷硪幻麑W(xué)員回答道�,！霸趺礃�,，我這蘋果已經(jīng)可以賣到 30 元了,。我們把它賣到一百元,！” “找李宇春在蘋果上簽個(gè)名字，別說 100 塊,， 1000 元都有人買�,！庇幸粋€(gè)學(xué)員發(fā)言,。 “這個(gè)同學(xué)的主意怎么樣，會(huì)不會(huì)有人買,？”很多同學(xué)都在點(diǎn)頭�,！霸诖箫埖昀镒龀伤忱蛘咂幢P,，也可以賣到 100 元�,！庇钟腥撕暗馈� 老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下,。“做成水果拼盤或者沙拉可以賣到一百元,，找李宇春簽個(gè)名差不多可以賣到 1000 元,。看看,，這個(gè)蘋果現(xiàn)在已經(jīng)能賣至 1000 元了。那我想把它賣到 1 萬元,，該怎么辦,？” “放到神六上,，上天走一圈,，保您能整到一萬元！”最后一排的一位學(xué)員站起來回答道,。 “不錯(cuò)，這同學(xué)的主意不錯(cuò),，只是神六已經(jīng)下來了，如果把我的蘋果能放到神七上,，你們說,，一萬元，我賣不賣,？” “不賣！”所有同學(xué)異口同聲回答,。 “看來一萬元已經(jīng)不成問題了,。我想把它賣到 6.6 萬元，有沒有辦法,？” 老師放下蘋果,，“這次不用你們想了，我來給大家讀則新聞：據(jù)《法制晚報(bào)》 2006 年 10 月 24 日報(bào)道,，北京奧運(yùn)推薦果品評(píng)選蘋果專場(chǎng)首次舉行，昌平區(qū)崔村鎮(zhèn)真順果園園主張國(guó)福的宮藤紅富士摘得 ‘ 奧運(yùn)蘋果 ’ 果王桂冠,。該 ‘ 奧運(yùn)蘋果 ’ 果王以 6.6 萬元的天價(jià)拍出,。看看,，如果我的蘋果能獲得這個(gè)稱號(hào),，并且拿去拍賣,，是不是可以賣到 6.6 萬元？老師語重心長(zhǎng)說道：“同學(xué)們,，不怕做不到,，就怕想不到。繼續(xù)想,，我想把它賣到十萬元,，有沒有辦法？” “我們老家有一種植物叫紅豆杉,，據(jù)說含有治療癌癥成份，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到 4 ,、 5 百元一個(gè),，我是說，如果這個(gè)蘋果有這個(gè)功能,，比如說吃一個(gè)蘋果,，癌癥就可以治好,，那肯定 10 萬元有人買的�,！敝虚g有一個(gè)女生說話了,，她家是云南的。 “那是當(dāng)然,，別說 10 萬,， 100 萬、 1000 萬有人買,！”同桌跟著附和,。 “ 很好,！挖掘蘋果的功能,。哈哈，我這個(gè)蘋果被忽悠到了一千萬,！再想想,，還有沒有辦法？”老師繼續(xù)引導(dǎo)。 “梁山伯與祝英臺(tái)的定情物,，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn)！” “砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結(jié)的唯一的蘋果,，肯定能夠買到 10 萬的�,！� “溫總理到美國(guó)訪問，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果,，被拿到抗震救災(zāi)晚會(huì)上拍賣,，最好是中央電視臺(tái)一套直播，還能賣到一千萬的,。” 一個(gè)蘋果能不能賣到一百萬,？能,！不僅能，而且有可能賣到一千萬甚至更多,。看來,，這并不是件很難的事，這需要策劃,。問題在于很多人只是在賣產(chǎn)品，不是在賣產(chǎn)品里所包含的文化,、觀念、感情,、心情等這些東西，所以能說他們會(huì)銷售嗎,？或者他們也想賣這些東西,，但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件！將一個(gè)蘋果賣到一百萬,，不是不可能,。銷售的精髓在于滿足人們深層次的需求，抓住痛點(diǎn),，而不是表面需求,！所以，當(dāng)我們?cè)诒г巩a(chǎn)品不好賣的時(shí)候,，是不是需要反省一下,，我們有沒有花心思去挖掘客戶的真正需求呢？說來說去,，在當(dāng)今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗,，屢敗屢戰(zhàn)，且平均壽命在 2.9 歲左右,。一方面在于對(duì)自身的價(jià)值運(yùn)行體系需要升級(jí)和調(diào)整，缺乏應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備,，對(duì)消費(fèi)需求的認(rèn)知不足及與社會(huì)資源配套整合上不想付諸更多努力和代價(jià)的心態(tài)有關(guān),。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)如何發(fā)展？必須進(jìn)行全面品牌管理,。全面品牌管理是關(guān)于全組織、全過程,、全人員、全指標(biāo)為品牌服務(wù)的,，它是一種真善美的組合，真就是品質(zhì),；善就是品格；美就是品味,。特勞特教授指出，在他的商界歲月中,，關(guān)于大型國(guó)際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災(zāi)難，主要有兩個(gè)教訓(xùn),。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智,。關(guān)于商戰(zhàn)的地點(diǎn)在哪里，這么重要的一個(gè)問題,，企業(yè)界知之甚少，而且越是高層知道這一點(diǎn)的就越少,。而大型管理咨詢公司,，據(jù)我所知，幾乎沒有一家清楚競(jìng)爭(zhēng)的地點(diǎn)在顧客心智,，更遑論在這一點(diǎn)上為企業(yè)家提供幫助了,。在中國(guó)，其實(shí)早在兩千多年前的先哲,，就很清楚搞清競(jìng)爭(zhēng)地點(diǎn)的重要性，《孫子兵法》開篇就說：“兵者,，國(guó)之大事，死生之地,，存亡之道，不可不察也,。”商戰(zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預(yù)期顧客的心智中展開,，那里是你取勝的地方,，也是你落敗的地方,。這要求你在心智中對(duì)自己的品牌和公司如何進(jìn)行定位，要求你理解以下 6 個(gè)原則,，這些原則揭示心智如何運(yùn)作和人們?nèi)绾巫鞒鲑?gòu)買決策,。一,、心智疲于應(yīng)付：現(xiàn)在的信息過多,，所以你必須小心，否則就會(huì)被忽略,。二,、心智容量有限：人們只會(huì)對(duì)品牌保留有限的信息,，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌,。三,、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡(jiǎn)單，要找到一個(gè)凝結(jié)你業(yè)務(wù)信息的定位字眼,，打入并占據(jù)顧客心智。四,、心智缺乏安全感：人們購(gòu)物時(shí)必須克服 5 種風(fēng)險(xiǎn)，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風(fēng)險(xiǎn),。五,、心智不會(huì)改變：如果某個(gè)品牌進(jìn)入心智并建立定位，改變這些心智幾乎是不可能的,，人們不想改變自己的信仰,。六、心智會(huì)失去焦點(diǎn)：你想讓品牌代表的東西越多,，心智就會(huì)模糊,，這為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)你原有的定位敞開了大門。; 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|18151 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

陳講運(yùn)：解決痛點(diǎn)回歸本質(zhì): 陳講運(yùn) 2014-11-6 06:43; 　“我們決定把全部精力放到微信上,，傳統(tǒng)媒體也就是紙質(zhì)雜志不做了。全體人員開始利用微信公共平臺(tái)吸‘粉’,，借勢(shì)微信營(yíng)銷,，我認(rèn)為必定會(huì)大有作為�,！币幻襟w負(fù)責(zé)人對(duì)我說,，“只要站在風(fēng)口,，豬也能飛起來�,！� 　　“我想現(xiàn)在很多企業(yè)家和我一樣都是很焦慮,。”最近某企業(yè)家對(duì)我說,，“如今世界變化讓人難以預(yù)測(cè),，我們都不知道明天會(huì)發(fā)生什么事情，互聯(lián)網(wǎng)沖擊著傳統(tǒng)市場(chǎng),，消費(fèi)者越來越難以捉摸,。更為重要的是，整體經(jīng)濟(jì)下行,，產(chǎn)品價(jià)格趨低,，成本卻高走……不打價(jià)格戰(zhàn)是等死，打的話就是找死,�,！彼燥@疲憊面容難掩愁云。　　中國(guó)的制造企業(yè),，進(jìn)入市場(chǎng)的第一課就是價(jià)格戰(zhàn),。“從20世紀(jì)80年代長(zhǎng)虹掀起彩電價(jià)格戰(zhàn)開始,，這種簡(jiǎn)單粗暴的戰(zhàn)略屢試不爽。但對(duì)企業(yè)來說,，這也是一個(gè)魔咒,，沒有一家企業(yè)能長(zhǎng)久獲取成本優(yōu)勢(shì)，價(jià)格戰(zhàn)最終會(huì)扼殺整個(gè)行業(yè),�,！苯K邁能高科技公司董事長(zhǎng)朱慶國(guó)表示，現(xiàn)在諸多市場(chǎng)的波動(dòng)性,、不確定性,、復(fù)雜性和模糊性共存，不斷考驗(yàn)企業(yè)家的變革能力,。但只要把握競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì),，解決客戶的問題，就不愁沒有市場(chǎng),。　　我們最近也在探討未來發(fā)展規(guī)劃,，面對(duì)新媒體的沖擊，很多人十分擔(dān)憂,。但10年媒體經(jīng)驗(yàn)的陳講運(yùn)以為無論微信,、微博還是電商等無非就是工具而已,，只要我們真正去了解客戶的痛點(diǎn)并想辦法解決，這就需要滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù),。也就是說,，我們需要有洞察人性的產(chǎn)品，其它的一切都不在話下,。社會(huì)分工與信息高度發(fā)達(dá),，資金、管理,、渠道……全都可以通過合作得到,，別人唯一無法給你的，是一款真正洞察人性的產(chǎn)品,。沉下心把產(chǎn)品做好,，其他的都很好解決。　　10月19日,，筆者參加了萬家樂在湖南長(zhǎng)沙舉行的“贏在用戶體驗(yàn)”新品發(fā)布會(huì),。萬家樂推出了一系列解決客戶痛點(diǎn)的新產(chǎn)品，包括“即開即熱,、全程零冷水”的燃?xì)鉄崴鱔6,，通過手機(jī)APP可隨時(shí)隨地“預(yù)約洗浴”的熱水器i8，“零油污,、零拆洗”的爆炒風(fēng)油煙機(jī)A8,，能精確顯示火力大小雙高火燃?xì)庠預(yù)7，以及環(huán)保省氣的壁掛爐,、空氣能和創(chuàng)易收納的櫥柜等多款新品,。在此次發(fā)布會(huì)上的新品，不僅很好地解決了用戶苦等熱水,、彎腰看火,、爆炒油煙和煙機(jī)難清洗等“痛點(diǎn)”，還增添了使用“爽點(diǎn)”,，在使用產(chǎn)品的同時(shí)增添了更多的愉悅和享受,。備受萬家樂經(jīng)銷商歡迎，同時(shí)也得到了專家的高度贊賞,。畢竟,，這些產(chǎn)品是在經(jīng)歷240天8個(gè)月深入調(diào)研，走訪全國(guó)10大省份,，行程9700多千米,，入戶訪談?wù){(diào)查200多人，問卷調(diào)查3000多用戶的基礎(chǔ)上針對(duì)性開發(fā)的,。有關(guān)專家表示,，只有真正解決消費(fèi)者的產(chǎn)品才會(huì)有更好的未來,，萬家樂此次新品投放市場(chǎng)后，相信其業(yè)績(jī)不會(huì)差,。　　《中國(guó)企業(yè)家》雜志社社長(zhǎng)何振紅表示,，“世界真的變了�,；ヂ�(lián)網(wǎng)在改變傳統(tǒng)行業(yè)的同時(shí),，它其實(shí)給我們帶來許多風(fēng)口，這些風(fēng)口不是把傳統(tǒng)行業(yè)給殺了,，給消滅了,，也不是完全給顛覆了，而是它在升級(jí)著我們的傳統(tǒng)行業(yè),。如果這樣能做到,，我想就能找對(duì)風(fēng)口，你就能找到屬于自己的路,�,！� 　　風(fēng)口在哪兒，路又在哪兒,，筆者以為那就是消費(fèi)者的痛點(diǎn),，提供真正滿足或者引導(dǎo)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是產(chǎn)品或服務(wù)帶來的消費(fèi)體驗(yàn),，而不是看似美麗的浮云,。; 1849 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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