標簽: 智能照明

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LED替換市場，如何掌握用戶痛點和爽點？: 迪智達咨詢 2019-3-7 12:22; 照明市場有新建和替換用戶之說,，新建是指新建了場所需要照明產(chǎn)品，而替換市場卻是指已經(jīng)安裝了照明產(chǎn)品的需要新的產(chǎn)品進行替換,。擁有龐大保有量的替換市場,，因為非剛需和需要啟發(fā)需求的原因，在市場開展上難度要大很多,，往往會被照明廠家和經(jīng)銷商自動忽略,，但其市場潛力卻是非常巨大的。 2008 年全球金融危機時期,，國家實施了 4 萬億的經(jīng)濟刺激計劃,，對照明行業(yè)實施了單位用戶和個人替換傳統(tǒng) T8 燈管等進行財政補貼，促進了 T5 三基色熒光燈等產(chǎn)品的大面積使用,，照明行業(yè)的替換市場得到了廣泛發(fā)展,。如今，許多的場所依然沿用著傳統(tǒng)的 T8 燈管,、白熾燈等,，耗電程度遠遠高出 LED 照明產(chǎn)品，不經(jīng)濟,、不環(huán)保,、光效差的矛盾尤為突出。那么,， LED 替換市場的龐大商家們,，到底應(yīng)該如何激發(fā)用戶的痛點和爽點呢？一,、痛點和爽點的界定有一個著名的 KANO 理論模型,，把用戶需求進行了優(yōu)先級排序，歸類為基礎(chǔ)需求,、期望需求,、興奮需求和反向需求幾種，其中基礎(chǔ)需求是最根本和最核心的需求,，有關(guān)“基礎(chǔ)需求”的問題才能算是真正的“痛點”,，基礎(chǔ)需求沒解決,，人的痛苦會非常明顯。對于照明而言,，在漆黑空間無法正常工作和生活,，有任何照明產(chǎn)品可以照亮空間就是滿足了基礎(chǔ)需求。而營銷痛點需求的發(fā)掘往往不會僅局限在基礎(chǔ)需求,，而是會向期望需求,、興奮需求去延伸。即使是最傳統(tǒng)的光源技術(shù)也能提供照明,，但用電費用和照明效果對比差別的巨大性往往會刺激到用戶的期望需求,，而 LED 照明產(chǎn)品就能達到這樣的效果。 LED 照明產(chǎn)品相對于傳統(tǒng)照明產(chǎn)品能夠節(jié)電超過 70% ,、光效提高 50% 以上,、使用壽命可以延長 3-5 倍，巨大的性能優(yōu)勢讓新建市場已經(jīng)很少見到傳統(tǒng)產(chǎn)品在采用了,，而對于替換市場的價值同樣明顯,。以常見的水晶燈燈泡為例，傳統(tǒng)的白熾燈光源大多在 10 瓦左右,，一個水晶燈上少則 10 來個,、多的幾十個光源，把燈打開就是上百瓦和幾百瓦在消耗,，首先是電費會很高，另外散熱很大,，整個房屋空間會加熱升溫,，夏天還要消耗空調(diào)費，對于很多家庭而言,，水晶燈甚至?xí)蔀閿[設(shè),，真正用來做照明就會覺得電費太高，靠近也太熱,，這明顯屬于民用市場上的消費者痛點,。單位用戶里的事業(yè)單位成本概念較為模糊，但是企業(yè)單位的用電支出是非常大的一筆固定費用,，少則上萬,，多則上十萬、百萬,，如果用 LED 照明替換掉傳統(tǒng)照明產(chǎn)品,，省電成本可以達到 70% 左右,，無疑可以節(jié)約一筆非常大的開支,，而節(jié)約的費用往往在 3 到 5 年就可以抵消 LED 產(chǎn)品的采購成本了,，整體而言還是非常劃算的,。總之，照明行業(yè)因為 LED 新技術(shù)的興起,，替換市場上的痛點和爽點是非常明確的,，關(guān)鍵是采取什么樣的方式喚起用戶的認識，嘗試性的使用產(chǎn)品,，進而激發(fā)爽點產(chǎn)生規(guī)模性的需求,。二、替換策略與方法在照明大單位用戶方面,，從國外引進過來有合同能源管理模式（ EMC ）,，即單位用戶的用燈由照明廠家或經(jīng)銷商進行免費提供，同時免費提供安裝和售后服務(wù),，照明廠家或經(jīng)銷商的收益來自于替換產(chǎn)品后一定時間內(nèi)的節(jié)約電費分成（通常按 7:3 左右比例進行分成）,。該模式的好處在于用電單位不用花費任何成本就可以享受到照明效果更好的產(chǎn)品，同時在約定分成年限后可以繼續(xù)享受電費節(jié)約的收益,；對于照明廠家或經(jīng)銷商而言,，雖然進行了前期產(chǎn)品的墊支，但是電費節(jié)約分成收益往往會高出產(chǎn)品直接售賣收益不少,，對于客戶的開發(fā)變得更加輕松,，由此合同能源管理模式（ EMC ）在單位用戶市場，是一種完全雙贏的模式,，不失為一種有效的策略和方法,。合同能源管理模式（ EMC ）唯一需要強調(diào)的是單位用戶用電的穩(wěn)定性，即：一是單位用戶生存穩(wěn)定,，不至于在合同期間倒閉,，二是用電量基本穩(wěn)定，不會月份差別過大,。大型商業(yè)場所,、訂單充足工廠、機關(guān)事業(yè)單位等大多符合相關(guān)條件,。小商戶單位客戶則采用一個月計費周期的試用模式,，燈具和光源都可以替換，試用完后直接產(chǎn)品銷售,。而在民用市場方面,，以家庭為單位的民用替換主要體現(xiàn)在燈泡光源上，特別是客臥水晶燈,、花燈,，這類客戶極為分散，產(chǎn)品數(shù)量少,，價格總額不高,，單獨跟蹤和售賣的成本非常高,，直接進行推廣顯然經(jīng)濟效益會很差，但民用家庭用戶勝在用戶數(shù)量多,，單位產(chǎn)品利潤高,，是不可忽視的重要市場。民用市場的替換最好的策略和方式是借力營銷,，一是可以借物業(yè)的力,，按批發(fā)價給物業(yè)，由物業(yè)在小區(qū)管理 APP 上進行推送宣傳和商城銷售（與電商平臺相差不多就行）,，順便還提供了安裝服務(wù),；二是可以借助小區(qū)士多店，做一個宣傳展架直接描述替換后的各種“爽點”,，進行免費試用登記,，試用后再進行購買，這樣也增加了用戶與士多店的關(guān)系粘性,，帶動了其它店內(nèi)產(chǎn)品的銷售,；三是可以異業(yè)聯(lián)盟作為流量性產(chǎn)品進行低價推廣，帶動聯(lián)盟商家產(chǎn)品跑量,，然后進行相應(yīng)比例分成,。單位用戶和家庭用戶的替換市場會面臨不同的消費場景，痛點和爽點有一定差異,，但真正嘗試使用后,，這種期望需求和興奮需求一定能得到充分的滿足，市場的規(guī)模性也得到展現(xiàn),。三,、難點與注意點一）、用戶麻木,。用戶對傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的不足和 LED 產(chǎn)品缺少基本認識，堅持認為自己的產(chǎn)品還可以用,，為什么就要花錢去買新的呢,，對于商家的任何解釋對方都半信半疑，認為可能想在他身上賺錢,，予以頑固拒絕,，這里面的啟發(fā)成本較高，需要注意客戶的有效溝通,。二）,、大單位用戶在 EMC 模式過程中進行中途買斷。一些單位用戶在前期覺得合同能源管理模式（ EMC ）不用付出成本,，有便宜占,，但到后期發(fā)現(xiàn)商家的分成比例很高,，還不如直接購買劃算，于是強制變更合同,，變分成模式為直接產(chǎn)品購買,，讓廠家的前期墊支成本難以核算，收益也大為降低,。三）,、小商戶單位相對來說需要尋找服裝、餐飲,、士多店等客戶穩(wěn)定性較強,、位置相對集中的區(qū)域進行替換，降低客戶開發(fā)的時間成本,，也不至于隨時關(guān)門走人,，原則上不選擇門店面積小于 50 平方米的商戶，原因主要是用燈數(shù)量少,，對方如果需要可以建議直接購買,。四）、民用家庭用戶的替換操作,，建議采取上門免費安裝方式,，主要目的是落實用戶用燈的真實性，同時在對方心里暗示可以找得到地方,，不至于以后找不到人和收不到錢,。 LED 照明興起時間不算太長，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品依然存有龐大的保有量,，進行 LED 產(chǎn)品的替換具有十分巨大的市場空間,，新建市場競爭非常激烈，很多的品牌發(fā)展非常困難,，如果能夠新建市場和替換市場兩手都抓,，采取合適的策略和方法堅持做，不失為一種擺脫現(xiàn)有經(jīng)營困境,、實現(xiàn)新業(yè)務(wù)增長的重要途徑,。紅海殘酷，藍海不易,！ LED 照明替換市場,，有著消費升級背景下的藍海市場容量和前景，快人一步也好,，快馬加鞭也罷,，市場痛點和爽點早已呈現(xiàn)。相信， LED 照明替換市場一定會得到更多照明品牌的關(guān)注,，巨大的藍海商機一定會被行業(yè)有識之士掌握,。作者：王在春華夏基石咨詢集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 321 次閱讀|0 個評論

商業(yè)環(huán)境激變，照明行業(yè)新零售模式探討: 迪智達咨詢 2019-2-21 17:42; 最近,，筆者公司接到了行業(yè)某企業(yè)邀請,，準備做一場針對運營中心負責(zé)人關(guān)于工程照明和商業(yè)照明的渠道如何建設(shè)的年終課程培訓(xùn)，讓人甚為詫異的是該企業(yè)本身就是在行業(yè)中多年來穩(wěn)居商業(yè)照明龍頭的上市企業(yè),，工程照明也做得有聲有色,，是什么原因要讓在領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)無比熟悉的運營中心負責(zé)人需要再學(xué)習(xí)相關(guān)的認識體系呢？環(huán)境變化了,，要與環(huán)境互動才能適用變化,。中國經(jīng)濟 “十八大”后逐步進入中增速時代的新常態(tài)，政策上的一些紀律規(guī)定讓原有的工作模式已經(jīng)不再業(yè)績斐然,，加上互聯(lián)網(wǎng)的疾風(fēng)驟雨般的沖擊,，燈飾市場的持續(xù)蕭瑟，讓龍頭照明企業(yè)也感受到了營銷模式需要轉(zhuǎn)型的壓力,，外聘智囊進行思想啟發(fā)就變得不難理解了,。一、環(huán)境激變不可逆轉(zhuǎn) 中國經(jīng)濟進入中增速時代,，企業(yè)享受高增長紅利已經(jīng)不復(fù)存在,，是經(jīng)濟發(fā)展規(guī)律的必然結(jié)果�,；乜礆W美發(fā)達國家經(jīng)濟體的發(fā)展歷史,，都經(jīng)歷了粗狂的資源耗費式的經(jīng)濟高增長周期，倫敦曾因為工業(yè)生產(chǎn)成為 “霧都”,、美國西部大開發(fā)也曾經(jīng)出現(xiàn)竭澤而漁的資源開采血淚史,。歷史的向前，經(jīng)濟增長模式總會向著質(zhì)量更好,、增長更穩(wěn)健的方向發(fā)展,，中國經(jīng)濟進入中增速時代是國家的進步，也是經(jīng)濟社會的進步,，這種不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展規(guī)律需要照明行業(yè)的從業(yè)人員清楚認識,。國家政策層面治理制度的收緊，對經(jīng)濟環(huán)境的影響更多的體現(xiàn)在創(chuàng)造更加公平和開放的商業(yè)環(huán)境,，也只有在更加公平和開發(fā)的商業(yè)環(huán)境中才能避免權(quán)力尋租、因公徇私,，彰顯整個社會的公平與正義,，釋放企業(yè)的原始創(chuàng)造力和無限生產(chǎn)力，中國的政策環(huán)境歷來有一定的波動性，但向著公平和開放的方向前進是不容質(zhì)疑的,，短期內(nèi)治理制度也不會有任何松綁的機會,，商業(yè)環(huán)境的治理制度常態(tài)已經(jīng)穩(wěn)定。電商存在的基礎(chǔ)是基于購買行為的隨時隨地的便利性,、中間商貿(mào)環(huán)節(jié)減少帶來的價格相對便宜性,，以及海量產(chǎn)品信息的集中展示，這些優(yōu)勢完全擊打中了消費者購買行為的痛點,，以不可逆轉(zhuǎn)的趨勢疾風(fēng)驟雨的沖擊著傳統(tǒng)線下商業(yè)渠道,，讓整個社會的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，新零售模式也在深刻的演變之中,，照明行業(yè)自然也卷入了風(fēng)浪中,，深刻感受到了激變的影響。上述三種環(huán)境的變化具有不可逆轉(zhuǎn)性,，并且變化之大超出行業(yè)大部分人的預(yù)期,，厘清環(huán)境認識、轉(zhuǎn)變商業(yè)經(jīng)營思路,、采取與環(huán)境互動的改變行為,，對照明行業(yè)大部分人而言，是挑戰(zhàn),，也是機遇,。二、行業(yè)新零售興起的緣由馬云提出 “新零售”概念后,，得到了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的普遍認可和響應(yīng),，如此高度一致、相向而行的現(xiàn)象是難得出現(xiàn)的,，比“互聯(lián)網(wǎng)顛覆”,、“互聯(lián)網(wǎng) + ”、“ + 互聯(lián)網(wǎng)”等概念更符合企業(yè)的認識和切身感受,。新零售概念興起,，筆者認為有如下幾個方面的原因與照明行業(yè)有關(guān)：一）、購買行為的 “全渠道”變化： 80 ,、 90 后消費者的成年或者成長階段經(jīng)過了互聯(lián)網(wǎng)洗禮,，生活的數(shù)字化、智能化程度高,，信息獲取途徑多樣化,，線上購物消費的場景與傳統(tǒng)線下行為發(fā)生了直接改變，同時他們也更加注重社交娛樂,、實景體驗,、即時便利和專業(yè)服務(wù)，導(dǎo)致城市商圈越來越娛樂化和社交化，社區(qū)商圈越來越便利化,，整個生活習(xí)慣貫穿了線上線下的全渠道場景,。二）、線上線下渠道加速整合和升級：電商經(jīng)過多年發(fā)展,，移動支付,、消費分期、物流配送等已實現(xiàn)了規(guī)�,；�,、超前化發(fā)展，而傳統(tǒng)分銷渠道的集中度低,、競爭無序,、中間成本高企等原因使其難以面對電商的直接沖擊，急需進行結(jié)構(gòu)優(yōu)化,、營銷模式和管理系統(tǒng)升級,，新零售自然成為不二的創(chuàng)新方向。三）,、品牌企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略升級,，促進了新零售的發(fā)展：國家推動供給側(cè)改革，加速了大多數(shù)行業(yè)的競爭整合速度,，加上人工成本的提高,、環(huán)保門檻的提升等使企業(yè)的各項運營成本和費用在提高，自然而然的催生了企業(yè)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),、升級品質(zhì)和性能,，以及進行 “推高賣貴”提升經(jīng)營質(zhì)量，而這些行為往往需要新零售渠道對應(yīng)新生代主力銷售群體進行銷售,，相應(yīng)的促進了新零售的發(fā)展,。歐普照明專賣店的形象升級改造、場景化產(chǎn)品展示,，以及生動化促銷活動就是行業(yè)經(jīng)營升級的例證,。上述三個方面是行業(yè)新零售模式興起的基本面，這種基本面將影響行業(yè)未來新零售的發(fā)展趨勢,，那么照明行業(yè)新零售的商業(yè)邏輯和基本模式應(yīng)該是怎么樣的呢,，誰又會在新一輪商業(yè)浪潮中取得先發(fā)優(yōu)勢？三,、行業(yè)新零售模式可能性品牌照明企業(yè)的渠道下沉是趨勢,，一些品牌的渠道建設(shè)已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級，木林森品牌還在如火如荼的開展渠道下沉全覆蓋,。對于終端零售狀況,，不管是大城市,，還是小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，終端門店在過去偏向跑馬圈地,、單打獨斗，我做老大,、你做老二的發(fā)展模式,，廠家也支持自己的經(jīng)銷商獨家獨門展開市場競爭，搶占市場份額,，爭做第一,、第二的霸主心態(tài)比較強烈。如今市場競爭加劇,，商業(yè)環(huán)境發(fā)生巨大變化,，無可逆轉(zhuǎn)已成不爭事實，構(gòu)建新的商業(yè)模式,，將爭做霸主的心態(tài)轉(zhuǎn)變成做盟主,、盟員的想法值得思考。商家可以順應(yīng)線上線下消費場景變化,，結(jié)盟共建虛擬商城平臺,，進行產(chǎn)品集中展示、品牌集中宣傳,、需求信息開放共享,、線上交易集中結(jié)算，變實體燈飾市場為虛擬燈飾市場,，打造形象升級,、產(chǎn)品組合互補、服務(wù)統(tǒng)一的線下體驗店,。讓已經(jīng)蕭瑟冷清的集中燈飾交易市場成為過去式,，集合結(jié)盟商家的共同智慧和資源深挖區(qū)域市場需求、優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)鏈,、推高賣貴做高價值輸出,，讓平臺為結(jié)盟商家賦能，達到信息,、技術(shù),、用戶、利益的共建共享,，打造城市區(qū)域商圈的新零售,、新終端形態(tài)。渠道建設(shè)和終端掌控一直是國內(nèi)照明企業(yè)市場競爭的關(guān)鍵,，但在新商業(yè)環(huán)境中講究以顧客為中心的價值創(chuàng)造,，開始顛覆行業(yè)傳統(tǒng)零售的商業(yè)邏輯,，信息獲取更開放、產(chǎn)品體驗更便捷,、交易環(huán)節(jié)更簡便,、安裝售后服務(wù)更優(yōu)質(zhì)等方面，都是顧客的價值需求所在,，而為滿足顧客需求展開的新零售模式,，無疑是正確的選擇。國內(nèi)商業(yè)環(huán)境的激變,，意味著很多傳統(tǒng)行業(yè)的市場蛋糕不再變大或變大甚微,，空享紅利已經(jīng)不復(fù)存在，可以變大變強并促使經(jīng)濟可以中速增長的驅(qū)動力更多的是來自于新型經(jīng)濟行業(yè),。汽車行業(yè)在 2018 年下半年增長雪崩,，有限的市場蛋糕開始考驗民族品牌的綜合功力，手機行業(yè)如今規(guī)模增長也乏力,，但不影響華米 OV 的市場占有率進一步擴大,；照明行業(yè)也將開始進入到同樣的境況。新形勢變新常態(tài),，新常態(tài)變新挑戰(zhàn)和新機遇,。照明行業(yè)市場規(guī)模足夠龐大，商機金礦很豐富,，誰能挖礦致富,，關(guān)鍵還是看企業(yè)是否擁有挖到礦的那把鏟子。環(huán)境激變,、新零售興起,，照明行業(yè)從源頭的廠家到終端的店家，理應(yīng) 適應(yīng)環(huán)境變化,，與環(huán)境互動,，成就新商業(yè)形勢下的自主重生，未來何嘗不是新環(huán)境的勝者,。 ---------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ----------------------------------------; 425 次閱讀|0 個評論

蕭瑟的燈飾市場,，行商之路如何行？: 迪智達咨詢 2019-1-24 12:20; 照明行業(yè)市場規(guī)模整體上升,，但渠道熵變,，作為行業(yè)核心終端重地的燈飾市場更已去核心化，場內(nèi) 客流不如從業(yè)者流,，市場一片蕭瑟已經(jīng) 成為經(jīng)營者無法承受的常態(tài),。照明終端市場的經(jīng)營者沒有門店就沒有產(chǎn)品展示的機會，就沒有新的客戶流量產(chǎn)生,；有門店,，流量又不足,，房租又受壓，兩為其難,。門店靜候客戶的 “坐商”,，除了原有沉淀的客戶尚可衰減利用外，新的流量產(chǎn)生已不足以彌補衰減的業(yè)績下滑 ,；面對無法逆轉(zhuǎn)的渠道離散的市場環(huán)境,，燈飾市場經(jīng)營者唯有以門店為依托，堅決走出去開展各種類型的營銷活動,，實施 “坐商”結(jié)合“行商”的經(jīng)營模式，才是享受行業(yè)整體規(guī)模上升紅利的唯一出路,。一,、燈飾市場蕭瑟的緣由 “ 得渠道者得天下 ” 、 “ 終端為王 ” 強調(diào)的都是渠道的價值,，渠道是商家和客戶關(guān)系的核心鏈接點,，燈飾市場是產(chǎn)品零售、中小工程客戶的必然踩腳點,，市場興旺則足以支撐商戶們守株待兔得到客戶,，如果門店位置不錯加上精明能干，還可獲取豐厚的業(yè)績回報,。如今,，互聯(lián)網(wǎng)背景下的市場機會、商業(yè)模式,、資源整合,、價值鏈接已發(fā)生翻天覆地的變化，疾風(fēng)驟雨下的互聯(lián)網(wǎng)沖擊 ,，導(dǎo)致燈飾產(chǎn)品價格 “ 穿幫 ” ,、利潤極速下滑；同時,，網(wǎng)上售賣導(dǎo)致客戶分流嚴重,，門店銷量上不去，利潤還下滑,，生意自然不景氣,，坐商等于坐以待斃。加上中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)從 “高數(shù)量增長”向“高質(zhì)量成長”轉(zhuǎn)型后,，經(jīng)濟增長已經(jīng)處于 5-8% 的中增速時代,，而房地產(chǎn)市場更是層層受壓，終端需求受到剛性抑制 ,。雖然需求端有 LED 照明技術(shù)升級帶來的消費升級紅利,，但需求端受限和升級紅利相抵消 ,，將極大地考驗大部分廠家和經(jīng)銷商在逐步穩(wěn)固的蛋糕容量下的營銷能力和市場搶占水平。汽車行業(yè) 在 2018 年下半年開始陷入“斷崖式”下滑,，與市場容量飽和,、需求下滑是有直接關(guān)系的，照明行業(yè)也將會面臨同樣的窘?jīng)r,，而汽車行業(yè)的整車市場甚至是在沒有受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊的情況下出現(xiàn)了這樣的局面 ,。燈飾市場蕭瑟已是常態(tài)，適應(yīng)環(huán)境,、與環(huán)境互動,，廠家需要引導(dǎo)商家，商家也需要主動轉(zhuǎn)變思路,，變被動坐商為主動行商,。機會是走出來的，時代不同,，創(chuàng)新轉(zhuǎn)變才可以消滅對手,、不創(chuàng)新轉(zhuǎn)變就會被對手消滅是永恒不變的商業(yè)準則。二,、燈飾行商的路徑和方式行商的概念并不新奇,，照明行業(yè)也司空見慣。有的商家沒有意識,、有的商家有意識,，有意識的商家也不代表有行動，習(xí)慣于被動的等待環(huán)境變化,，不少行業(yè)的從業(yè)者無法脫困而出,，大都是消亡于無知、傲慢,、懶惰等不良習(xí)慣,。行商的基本邏輯是最大限度地接觸到用戶，增加可能存在的商品售賣機會,。最大限度地增加客戶接觸的可能性,，一是客戶走出來有更多的渠道接觸點，二是客戶就近就有接觸的機會,；更多的渠道接觸點不是多開幾個門店就算增加了,，那樣反而會導(dǎo)致更大的租金和運營成本，而是要開展相關(guān)行業(yè)的異業(yè)聯(lián)盟和渠道整合推廣等 ,，提升和共享客戶流量帶來的售賣機會,，讓客戶就近就有接觸的機會；同時,，做好更多的公共關(guān)系營銷,、人際關(guān)系營銷,、社區(qū)營銷、社群營銷等,。行商的方式有多種,，大致分類可分為異業(yè)聯(lián)盟和關(guān)系營銷，每種分類又涉及到多種方式,，方式與方式之間可能存在著交叉,，如展覽會展銷、小區(qū)聯(lián)合促銷,、意見領(lǐng)袖團購等方式都可以直接產(chǎn)品售賣,，而異業(yè)聯(lián)盟是奔著渠道拓寬、消費者接觸點增加,，朋友圈分享,、公眾號推廣更多的是品牌和產(chǎn)品宣傳，最終才是為了售賣 ,。一些方式無疑是為了前期的銷售鋪墊，方式的采用也需要確立主線,，然后多種方式結(jié)合,，長期以往自然會產(chǎn)生非常不同效果，而且不同的市場區(qū)域也可能需要調(diào)整和適用不同的方式組合策略 ,。三,、燈飾行商的策略與技巧異業(yè)聯(lián)盟是行商的一條重要路徑，是不同行業(yè),、不同層次的商業(yè)主體的聯(lián)合,，也可以是同行業(yè)各層次、不同商業(yè)主體間的聯(lián)合,，相互間既存在競爭,，又存在合作，共贏是異業(yè)聯(lián)盟各商業(yè)主體的共同目標,，由此需要明白以下幾個策略性原則： 1 ,、異業(yè)聯(lián)盟講究產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)互補性。任何行業(yè),、任何個體的任何一次合作,，出發(fā)點都是為了實現(xiàn)各自利益最大化、獲得利潤,，各個合作者或多或少都會找到其契合點,，這個契合點的理想模式為 “螺絲加螺絲扣”模式；而如果都是做燈的,，產(chǎn)品容易重疊,，缺貨時相互調(diào)下貨可以,，但深度聯(lián)盟又有利益上的沖突性，好賣了自己進貨,，不好賣了則成為擺設(shè),，鮮有聯(lián)合成功的案例。 2 ,、異業(yè) 聯(lián)盟講究身份的對等性 ,。要傍大款自身也得是大款，如果品牌身份不能門當(dāng)戶對,，高知名度品牌必然會壓制結(jié)盟對象,，而小品牌容易被大款利用而淪為低價值的促銷品，自身利益往往也得不到對等的保證,。某不知名 LED 筒燈與某大牌水晶燈進行品牌聯(lián)盟,，結(jié)果因為 LED 筒燈知名度過低，產(chǎn)品形象也不夠高,，拉低了大牌水晶燈的展示檔次,，導(dǎo)致雙方都沒有好的銷售效果，分道揚鑣是再自然不過的結(jié)局 ,。 3 ,、異業(yè)聯(lián)盟講究消費場景的一致性。比如消費者是去購買家居裝修材料的,，在裝修材料店擺上家用電器進行銷售就是違背了消費場景一致性原則,，筆者甚至有見過將智能鎖擺進蛋糕店、汽修店銷售的,，價值三四千的產(chǎn)品就算促銷一千塊也無人問津,，消費場景的不同會導(dǎo)致產(chǎn)品價值無法得到有效關(guān)注，甚至是大幅降低,，此等異業(yè) 聯(lián)盟的結(jié)果就是讓品牌和產(chǎn)品 “蒙塵” ,，浪費人力物力。關(guān)系營銷作為行商的另一端,，同樣有以下幾個策略性原則需要把握： 1 ,、公共關(guān)系營銷需要精心策劃。公共關(guān)系營銷里往往伴隨著活動安排,，涉及到活動安排一定要根據(jù)實際情況進行精心策劃,，不管是活動展示、活動流程 ,，還是活動政策都需要提前做好,。有很多商家在公共關(guān)系推廣時話說不清楚、事情做不明白，浪費了公共關(guān)系資源,。 2 ,、人際關(guān)系營銷不能負重搶利。任何關(guān)系營銷都不能讓對方覺得麻煩,，甚至有后顧之憂,，活動方需要主動做好各種服務(wù) 內(nèi)容，關(guān)系的利用就是讓對方撐撐面子,、撩撩嘴皮子,，過度的依賴會加重對方的不耐煩，影響合作關(guān)系的長久,；同時,，人員關(guān)系營銷不能搶利，關(guān)系利用不會是免費的午餐,，懂得付出才會有回報,，正所謂大舍大得，小舍小得,，一些人唯利是圖,，干活找人不嫌煩，給錢就割心頭肉,，這種關(guān)系營銷只能算是小商小販心態(tài),。 3 、社區(qū),、社群關(guān)系營銷要保持足夠的持續(xù)性。如今小區(qū)現(xiàn)場促銷活動,、網(wǎng)上團購活動等直接銷量作用下滑嚴重,，一兩場活動就見利見效是非常困難的事情，宣傳作用往往大于銷售作用,，而朋友圈信息發(fā)布,、電話銷售等撒網(wǎng)式信息告知講究相應(yīng)的幾率性，只有持續(xù)的重復(fù)才能提高幾率,，簡單的事情重復(fù)做是社區(qū),、社群營銷的基本準則。異業(yè)聯(lián)盟和關(guān)系營銷都不再是等著就能賺錢的營銷模式,，非得坐商改行商才能完成,，并且需要大量的行動才能厚積薄發(fā)，也才能真正做到適應(yīng)環(huán)境的改變 ,，并且與環(huán)境互動,。未來已來，未來不死，各燈飾市場的經(jīng)營者和照明行業(yè)的廠家們 ,，在坐商改行商的道路上還有很長的道路要走,，世上唯一不變的是變化，變化的環(huán)境需要適應(yīng),，與環(huán)境互動才是未來之路,。蕭瑟的燈飾市場未來可能更蕭瑟，但當(dāng)行商廣泛盛行時,，燈飾市場就只是一個 “新零售,、新終端”商業(yè)環(huán)境下的載體，跳出實體燈飾市場做市場,，行商的環(huán)境何嘗不更廣闊,，前景又何嘗不更美好呢。 --------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ---------------------------------------; 353 次閱讀|0 個評論

LED照明,，百年商機如何繼續(xù)演繹: 迪智達咨詢 2019-1-10 12:09; LED 照明是具有跨時代意義的產(chǎn)品,，技術(shù)的快速迭代帶動了 LED 照明產(chǎn)品高達年復(fù)合超 20% 的高速增長，呈現(xiàn)的商機被喻為行業(yè) “百年商機”,。商機越大,，參與的企業(yè)自然越多，國內(nèi) A 股上市企業(yè)達到了近 80 家,，市場競爭異常慘烈,。在產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下,，超競爭狀況成為各行各業(yè)的常態(tài) ,。對于 LED 照明行業(yè)而言，同樣面臨著產(chǎn)品規(guī)劃“不謀而合”,、產(chǎn)品差異化“自圓其說”的困境,，那么形成如此紅海競爭的根源到底是怎么樣的呢？一,、百年商機的演變 LED 行業(yè)最大的產(chǎn)值在于份額占比達 80% 的下游的通用照明,，而在行業(yè)早期的市場啟動過程中大致有以下三個階段，最后徹底點燃了最大的通用照明市場,。階段一： 2010 年前,，室內(nèi)裝飾燈市場啟動，交通燈市場進入應(yīng)用期 ,。 LED 燈帶,、裝飾燈通過電流的控制，可以實現(xiàn) 成百上千種顏色的變化 ,，在酒店,、居家,、商業(yè)場所應(yīng)用較多，啟動了室內(nèi) LED 裝飾燈市場 ,。同時,，城市傳統(tǒng)交通燈替換為 LED 交通燈的應(yīng)用也非常廣泛，促進了行業(yè)前期的穩(wěn)步發(fā)展 ,。階段二： 2012 年前,，景觀照明、道路照明率先規(guī)模啟動 ,。基于節(jié)能減排和促進經(jīng)濟發(fā)展的需要,，政府開啟節(jié)能補貼政策，率先在道路照明,、景觀照明等市政工程中采用 LED 照明產(chǎn)品,。受到 2008 年北京奧運會和 2010 年上海世博會的影響，用電量巨大的景觀照明開始大規(guī)模采用 LED 技術(shù)產(chǎn)品 ,，一些道路照明也開始采用 LED 路燈,， LED 行業(yè)開始規(guī)模啟動。階段三： 2014 年后,，通用照明市場全面爆發(fā) ,，百年商機徹底呈現(xiàn) 。對進入通用照明市場的 LED ,，在市場爆發(fā)之前受制于發(fā)光效率低,、散熱不好、成本過高 ,，以及光學(xué),、機構(gòu)與電控等的整合穩(wěn)定性、 LED 照明產(chǎn)品通用標準的不完善等因素 ,，制約了通用照明市場的發(fā)展 ,。但在 2014 年左右，隨著技術(shù)的全面成熟,、市場環(huán)境的徹底適應(yīng),、通用照明市場的商機全面爆發(fā) ,，行業(yè)進入了高速發(fā)展期 ,。二、歷史決定的命運在 LED技術(shù)剛興起的階段,，大部分照明企業(yè)尚處在傳統(tǒng)照明的市場經(jīng)營中,，產(chǎn)品視野大多局限于正在市場推廣的產(chǎn)品類別，做家居照明的首先想的只是做LED吸頂燈,、做商業(yè)照明的優(yōu)先想的只是做LED筒射燈,、做工程照明的思考的只是做LED燈管等，視野格局沒有完全放開，沒有去做認真的產(chǎn)業(yè)研究,，無法展望LED照明最大的產(chǎn)品銷量會來自哪里,，往后市場競爭的優(yōu)勢會是什么，該做那些儲備,。而從事 LED中游業(yè)務(wù)的木林森品牌直接進入下游的產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域,，毫無傳統(tǒng)照明的思維局限，卻在當(dāng)時取得長遠的進步,，木林森如今更成為中國照明市場首家過百億銷量的廠家,。而如西德利照明這些從未做過照明產(chǎn)品的企業(yè)，卻在不經(jīng)意中鎖定了植物照明這一消費場景,，在歐美等出口市場上占領(lǐng)了一席之地,；康銘盛照明卻選擇了LED離網(wǎng)照明市場上發(fā)力，差異化產(chǎn)品規(guī)劃也取得了不錯的市場表現(xiàn),。市場競爭要么規(guī)�,；瘔褐茖κ郑咝詢r比取得競爭勝利,；要么差異化取得獨特優(yōu)勢,，在細分市場奠定領(lǐng)先地位。既無規(guī)模,、又無差異的眾多 LED照明企業(yè),，受制于當(dāng)時的環(huán)境視野，導(dǎo)致企業(yè)“起了個早床,，卻趕了個晚集”,，沒有達到預(yù)期的經(jīng)營效果。三,、來勢洶涌的商機近來年,，歐普、雷士 ,、鴻雁等照明企業(yè)紛紛跨界智能領(lǐng)域,，而華為、百度,、阿里,、小米等巨頭紛紛切入智能家居和智能照明領(lǐng)域，跨界現(xiàn)象屢見不鮮,。因為智能照明不僅涉及照明產(chǎn)品本身的一體化,，還牽涉到控制模塊、通訊裝置,、傳感器,、人工智能,、工業(yè)設(shè)計和物聯(lián)網(wǎng)等多個跨界領(lǐng)域，多業(yè)態(tài)跨界合作勢必推動智能照明向更綜合化的市場發(fā)展,，也將呈現(xiàn)更為廣闊的市場商機,。中國產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)庫資料顯示， 2018 年中國智能家居市場達到了 4000 億,， 2020 將可能達到 6000 億,，而在智能家居市場中，除了智能家電占比最多外,，智能照明穩(wěn)居第二,。 LED 光色任意變幻、控制形式多種多樣,，極大的體現(xiàn)了照明產(chǎn)品的智能特點,，也成為了 LED 照明產(chǎn)品的重要發(fā)展方向。未來五年,，智能照明的潛在市場可能直接達到數(shù)千億,，照明行業(yè)將迎來 LED 技術(shù)革命后最大的行業(yè)契機！ AI 技術(shù)與應(yīng)用的快速發(fā)展,，智能照明興起,，無疑會是非常長、非常強生命周期的事物,，不管你想不想,，都會伴隨和深刻影響著每一個現(xiàn)代人。于行業(yè)而言,，將呈現(xiàn)出廣闊的市場前景和難得的商業(yè)契機,，再次印證了 LED 百年商機論述的貼切性，來勢極為洶涌,。行業(yè)趨勢的演變,，每個企業(yè)都在其中產(chǎn)生共振效應(yīng)，把握 LED 照明演變的風(fēng)口,，對每個照明企業(yè)而言非常重要,。如今是科技瞬息變化的時代， 20 年的技術(shù)進步可以超過人類歷史 4000 年的進步總和,，變化無處不在,，進步無時不刻， LED 照明產(chǎn)品也在不斷的順勢而為,。百年商機不斷演繹,，今天見到的熱點,，肯定是往后發(fā)展的墊腳點,，每個點都在發(fā)揮不同階段的歷史作用,，而這個歷史作用往往就是當(dāng)下的商機所在， LED 智能照明也是這個點,，我們需要去把握的商機點,。照明行業(yè)經(jīng)歷了前世今生的發(fā)展， LED 照明也走在了百年商機的發(fā)展路上,，未來如何再繼續(xù)演繹,，我們拭目以待。 ---------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ----------------------------------------; 316 次閱讀|0 個評論

渠道熵變,，LED照明因變而變: 迪智達咨詢 2018-12-29 19:13; 照明行業(yè)受 LED 技術(shù)推動,，已經(jīng)多年來保持不低于 20% 的年復(fù)合增長， LED 通用照明占到整個照明電器行業(yè)銷售額的 70% ,，市場規(guī)模有望在 2020 年達到 4500 億,，市場增長和市場容量均值得期待。技術(shù)的快速迭代帶動了 LED 照明產(chǎn)品的高速蓬勃發(fā)展,，受互聯(lián)網(wǎng)信息穿透和電商平臺銷售分流,，又導(dǎo)致專業(yè)燈飾市場風(fēng)清冷淡、蕭瑟寒心,。行業(yè)景氣,，但集中燈飾市場冷清，反應(yīng)的是渠道的離散分化,；越來越不可觸摸的渠道熵變,，不確定性讓 LED 照明企業(yè)又該如何為變化而變呢？一,、渠道熵變得渠道者得天下,，對 LED 照明也是不變的真理，布局經(jīng)銷渠道是品牌做大做強的必然之路,。傳統(tǒng)線下渠道大致遵循兩種模式：一是代理商 →分銷商→終端用戶,，如歐普、雷士等,；二是代理商（廠家） →終端用戶 ,，如三雄、百分百等 ,。兩種模式基于 LED 產(chǎn)品類型有不同的選項 ,，家居照明、商業(yè)照明為主的品牌會選擇第一種,，工程照明和道路照明為主的品牌會選擇第二種,。對于不同時期的產(chǎn)品和不同的發(fā)展階段可能會變更不同的渠道模式；而相同時期的產(chǎn)品和相同的發(fā)展階段 ,，也可能因為區(qū)域市場的不同特點而出現(xiàn)混合型的渠道模式,。變化隨時在變,，分公司模式、運營中心模式,、代理商模式,、物流商模式在照明行業(yè)都廣泛的存在過，而如今整個社會商業(yè)環(huán)境的變化已讓一些模式不復(fù)存在,。過去,，照明行業(yè)銷售渠道多依托集中燈飾市場、臨街商鋪等作為需求信息入口,，并據(jù)此形成產(chǎn)品銷量,，家居照明、商業(yè)照明,，甚至工程照明,、道路照明等對門店的依賴性都比較重；如今,，互聯(lián)網(wǎng)信息穿透,、電商平臺銷售分流、渠道下沉導(dǎo)致渠道離散,，集中市場異常冷清,，品牌對門店的依賴度逐步降低已是不爭的事實，渠道熵變不可避免,，新的格局在形成,。二、格局新生變化勢不可擋,，渠道離散已成新常態(tài),，新的格局在變化中已逐步誕生。而新的格局變化,，一是體現(xiàn)在電商渠道的分流形成,，照明電商品牌在興起；二是渠道逐級下沉分散明顯,，大店,、社圈店在興起，分散了集中燈飾市場的關(guān)注度,。電商鏈接了廠家和用戶的直接信息關(guān)聯(lián),，銷售環(huán)節(jié)也早已直接打通，成為了家居照明,、部分中小型工程照明,，以及光源替代市場的重要銷售渠道，直接體現(xiàn)了線上線下結(jié)合的銷售特征。在如今情況下,，大部分照明企業(yè)的銷量絕大部分還是來自線下,，但線上的重要性在持續(xù)增強，渠道格局上變成線上線下雙向出擊,。同時，原來的照明品牌多以省代,、市代為主,，大的品牌會輔以運營中心、分公司,、辦事處進行市場管理,。如今，一些品牌已完全沒有省代概念,，直接市級和縣級代理結(jié)合,，大店直管，社圈店興起,，中間出貨環(huán)節(jié)的減少,，渠道直接下沉分散。渠道下沉的意義雖然可以增加產(chǎn)品終端價格競爭力,，同時增厚經(jīng)銷商的利潤,，從而增加了品牌的整體競爭力，但也讓渠道變得不再那么容易觸控,，特別是一些中小廠家,。變化的新格局是渠道的離散分化，而這種分化又變得不可逆轉(zhuǎn),，品牌必須順勢而為適應(yīng)新變化,，擁抱變化。三,、因變而變行業(yè)發(fā)展依托于國家政策形勢,，企業(yè)發(fā)展依托于行業(yè)發(fā)展水平，其中的共生道理是在面對外部大的環(huán)境變化時,，更小的個體基本都無力改變,，而只有適應(yīng)和擁抱變化，也正印證著 “改變能改變的,，適應(yīng)不能改變的”的流行語,。 LED 照明企業(yè)自然也需要去適應(yīng)行業(yè)渠道離散的現(xiàn)實，然后去改變可以改變的渠道規(guī)劃,。如今的照明行業(yè)渠道規(guī)劃大多線上,、線下雙線規(guī)劃，但需要明確線上和線下何為重點,，何為輔助,，兩線完全通吃的情況大多不易實現(xiàn),；同時，因為線下渠道的下沉離散,，渠道規(guī)劃需講究集中和分散兼顧,，完全集中會帶來客戶流量損失，銷量減少,；過于分散又會導(dǎo)致市場投入資源分散,，不利于主體渠道建設(shè)。當(dāng)然,，各種情況的實施都得基于企業(yè)的現(xiàn)實基礎(chǔ)和資源能力,。 LED 照明企業(yè)絕大多數(shù)都是從傳統(tǒng)照明過渡而來，人員熟悉行業(yè)環(huán)境,、了解產(chǎn)品配套資訊 ,，擁有從技術(shù)、管理,、營銷等方面的行業(yè)人才 ,，掌握渠道網(wǎng)絡(luò)和人脈資源等，但也面臨傳統(tǒng)照明思維進行 LED 產(chǎn)品規(guī)劃,，原有經(jīng)銷商體系僵化 ,，營銷人員思路傳統(tǒng) 有余、創(chuàng)新不足等問題 ,。所以,，在談擁抱行業(yè)變化、實施變化行為時,，不單是考慮市場外部環(huán)境變化,，還得基于企業(yè)上述可能存在的內(nèi)部不足進行綜合分析，然后有針對性的進行渠道規(guī)劃和實施,，這樣才能說是正確的擁抱變化,。蜘蛛建立新家時會選擇容易捕食的地方結(jié)網(wǎng)，盡可能的大而密,，目的是盡可能網(wǎng)住可以果腹的食物,；營銷上所講的渠道建設(shè)，就好比企業(yè)在結(jié)一張可以進行產(chǎn)品銷售的網(wǎng),，只有網(wǎng)結(jié)好了,，才能實現(xiàn)對用戶的覆蓋，也才能真正實現(xiàn)銷售,。 LED 照明渠道已經(jīng)離散,，營銷通路的熵變又往往是不少品牌新生和新突破的機會。我們有理由相信，為變化而變的 LED 照明企業(yè)必將迎來更大的發(fā)展機會,。 --------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ---------------------------------------; 245 次閱讀|0 個評論

LED大單品,，一個照明時代來臨: 迪智達咨詢 2018-12-26 11:15; 在中國普遍面臨產(chǎn)品同質(zhì)化、產(chǎn)能過剩的大環(huán)境下,，超競爭狀況成為各行各業(yè)的常態(tài),。照明行業(yè)歷來競爭激烈，價格戰(zhàn),、渠道戰(zhàn)無處不在,，在沒有核心技術(shù)迭代的情況下，打造屬于自己的爆品成為眾多照明企業(yè)夢寐以求的事情,，照明行業(yè)有打造大單品的機會嗎,？如果有,，打造的路徑和策略應(yīng)該是怎樣的呢,？一、時代謝幕基于照明行業(yè)大部分產(chǎn)品帶有產(chǎn)品包安裝,、售后維護服務(wù)等特征,，互聯(lián)網(wǎng)的興起對照明行業(yè)的影響多在家居照明，而商業(yè)照明,、工程照明,、道路照明等領(lǐng)域在國內(nèi) 的影響相對較小，市場競爭態(tài)勢依然處于超競爭狀態(tài),。照明產(chǎn)品從白熾燈到熒光燈,，再到 LED 產(chǎn)品，核心技術(shù)的替代主要體現(xiàn)在光源部分,，對于搞出“黑科技”的可能性基本上是沒有的,，沒有核心技術(shù)突破的行業(yè)最大的特征就是產(chǎn)品無限多。行業(yè)里的絕大部分照明企業(yè)也是在假定技術(shù)沒有突破的情況下,，如何盡可能的優(yōu)化產(chǎn)品組合,、突出單品特色，再輔以市場營銷持續(xù)努力,，拉動市場先行,，做出一定的市場銷量和品牌影響，這是目前照明企業(yè)采用最多,、也是最現(xiàn)實的經(jīng)營戰(zhàn)略選擇,。但很多的照明企業(yè)為應(yīng)對客戶要求，不斷豐富產(chǎn)品線,，積少成多地堆積短期銷量,，企圖以打群架的方式戰(zhàn)勝對手，最終導(dǎo)致產(chǎn)品的 SKU 越來越多，營銷資源和人員精力越來越分散,，銷量碎片化,，規(guī)模效應(yīng)喪失，同時導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的采購,、生產(chǎn),、售后服務(wù)等中后臺“壓力山大”，企業(yè)的經(jīng)濟效益也越來越差,。應(yīng)該說,，照明行業(yè)產(chǎn)品“多子多福”的時代,，可以謝幕了,。二、粉墨登場在同質(zhì)化高度嚴重的今天,，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)是照明企業(yè) 的根本出路,，也就是經(jīng)營思路必須從 “多子多福”轉(zhuǎn)向“優(yōu)生優(yōu)育”上面來,。 iPhone 手機的產(chǎn)品線很短,，營銷上基本依賴強大的產(chǎn)品 1P 戰(zhàn)略成就了世界第一的股票市值；康師傅依靠一款“紅燒牛肉面”起身,，完成了年近 600 億的銷量,，足見大單品對眾多行業(yè)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義。佛山照明的白熾燈泡和 T8 熒光燈管,、木林森的 LED 燈管在照明行業(yè)擁有難得一見的高市場占有率,，這些產(chǎn)品走進了千家萬戶，讓品牌有點從行業(yè)品牌向消費者品牌過渡的味道,。這些大單品的打造,，極大地建立了利基市場，促進企業(yè)品牌領(lǐng)先地位的確立,，建立產(chǎn)品首部效應(yīng),；同時，大單品也極大地提高了企業(yè)的經(jīng)營效益,，量利兼得,。應(yīng)該說，照明行業(yè)是存在打造大單品的機會的,，如何確立機會,、并結(jié)合企業(yè)的資源狀況把握機會才是最大的關(guān)鍵。三,、路徑與策略一）,、三維洞察,，尋找 LED 照明大單品三維洞察主要基于需求趨勢、競爭對手和企業(yè)自身資源,。在需求趨勢上一定要能夠代表較長時間的主流 ,、具備相當(dāng)?shù)氖袌鰸摿? 、容得下照明大單品的發(fā)展空間,；相對來說,， LED 燈泡、 LED 燈管,、 LED 支架,、 LED 臺燈具備相應(yīng)的潛質(zhì)，而 LED 鏡前燈,、 LED 離網(wǎng)照明的個別產(chǎn)品也有機會在容量相對較小的市場做到“小而美”,；照明大產(chǎn)品的選擇可以建立在細分領(lǐng)域的細分單品去實施，找到可以實現(xiàn)的差異性,，從而通過市場營銷確立品牌的標桿形象,。而競爭對手方面要堅決避免 “蚍蜉撼大樹” 的情況出現(xiàn)，付出的代價太大,，還不一定有成效,， “非�,？蓸贰睗撔慕�(jīng)營碳酸飲料多年,，也無法撼動可口可樂、百事可樂這兩顆大樹,，最終還功敗垂成,。幸好，照明行業(yè)的 LED 照明如今的品牌市場占有率依然高度離散,，打造大單品的機會還是基本存在的,。企業(yè)自身資源主要考慮產(chǎn)品線的梳理取舍、產(chǎn)品差異化的強化能力,、市場推廣的資源配置,，只要資源適當(dāng)、策略適合,，打造大單品的成功率不乏機會,。二）、四大動作,，策劃 LED 照明大單品 1 ,、聚焦需求群體，定義主流消費場景 ,。比如適應(yīng)兒童身體狀況的作業(yè)書寫專用燈光臺燈,，緩解成人長期手機刷屏疲勞的客臥筒射燈等,，這些都是可以進行技術(shù)延伸和概念挖掘的方向，從而貼近日常消費者的痛點和爽點,，以及可直接感官體驗的場景,。 2 、取一個一目了然,、簡單記憶的副品牌,，與產(chǎn)品的功能關(guān)聯(lián)、體現(xiàn)核心價值,、體現(xiàn)差異 ,、容易記憶和傳播，比如娃哈哈主力大單品 “營養(yǎng)快線”,。照明行業(yè)原來有個節(jié)能燈品牌取名“小氣鬼”,，倒也很貼切。 3 ,、有一個易于理解和體驗的賣點主張,，直擊痛點，簡單有力,。老板抽油煙機的大力吸系列產(chǎn)品,，強調(diào) 的就是大力吸，非常容易理解就是吸得干凈和徹底,； OPPO 手機的“充電 5 分鐘,，通話兩小時”，也非常直接表明了產(chǎn)品核心特征就是充電快,，不用無電焦慮,。 4 、始終如一,、富有沖擊的傳播,。信息過剩的時代，傳播內(nèi)容和傳播渠道要有結(jié)婚即終老的概念,，堅持一個訴求,、確定主流傳播渠道，堅持不動搖,，腦白金可是數(shù)十年如一日就一對老頭,、老太卡通跳舞不動搖！三） ,、五個聚焦,，引爆 LED 大單品 1、聚焦核心品項：集中力量完成核心品項突圍,，形成尖刀效應(yīng),，樹立單品標桿,，好比當(dāng)年的百分百照明 T5 三基色燈管、史福特的 LED 水晶燈泡,。 2,、聚焦利基市場：資源始終是有限的，圍繞戰(zhàn)略市場做細做透,，謀取區(qū)域市場全面領(lǐng)先,，再考慮更大范圍的擴張和覆蓋，動不動全國市場招商,，最終一個市場也做不好,，往往也錯過了市場發(fā)展的良機。 3,、聚焦勢能渠道：率先布局示范性場所,，加大壓強，做足勢能,，再謀求向外輻射,，如歐普照明先做透家居照明、雷士照明先做實工程渠道,。 4,、聚焦精準傳播：極具靶向性的對目標群體進行簡單、直接,、粗暴式的傳播,，往往更能攪動市場氛圍，產(chǎn)生銷量聯(lián)動,，如動感地帶的校園傳播,、江小白的自媒體傳播等均具有相當(dāng)?shù)拇硇浴? 5,、聚焦組織資源：人財物資源集中,、集約化配置，構(gòu)建主力市場的優(yōu)勢兵力和炮火,，切不可天女散花式的機會性,、漫天式投放；蒙牛一夜遍布包頭,，如今全國排名第一,，當(dāng)初也是集中資源發(fā)力于一隅的。沉重的大錘我們并不畏懼,，因其笨重,，容易躲閃和防御；而不足百錢重的弓箭卻令人畏懼,，因其快速和鋒利的箭頭,，而企業(yè)品牌的大單品打造就是那支可讓競爭對手畏懼的箭頭,。毫無疑問，經(jīng)受各行各業(yè)充分驗證的大單品策略對于企業(yè)發(fā)展具有十分重要的戰(zhàn)略意義,，照明行業(yè)也是如此,。具體如何選擇和怎么做，無疑需要更全面和深入的思考,、分析,、論證，筆者也有充分的理由相信,， LED 技術(shù)背景下的照明大單品不日將繽紛呈現(xiàn),，一個精彩的時代將來臨。 ------------------------------------------------------------ 作者系華夏基石咨詢集團迪智成咨詢營銷咨詢師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 ------------------------------------------------------------; 212 次閱讀|0 個評論

照明企業(yè)：成敗得失,，因果相依: 迪智達咨詢 2018-12-21 12:13; 2018 年上市公司前三季度業(yè)績披露基本完畢,，照明企業(yè)業(yè)績分化明顯，幾家歡樂幾家愁,？木林森毫無疑問突破百億大關(guān),，異軍突起，強者愈強,；而老牌照明上市企業(yè)飛樂音響,、雪萊特等則業(yè)績雪崩、慘不忍睹,，而與木林森幾近同期上市的長方照明業(yè)績與前者已完全不在一個等級,，凈利潤收入同比增速還下滑 85% 。成敗得失,，因果相依,，是什么原因造成了上述企業(yè)如此懸殊的差距？一,、專注,！專注！,！企業(yè)好比人,，心在哪里，成績就在哪里,。照明企業(yè)一旦上市,，融資平臺徹底打開，無疑也打開了企業(yè)的發(fā)展視野,。一些照明企業(yè)上市融資有了錢,，通過合縱連橫更大范圍的完善產(chǎn)業(yè)鏈、打通上下游資源配置,，通過企業(yè)內(nèi)功建設(shè)更加專注品牌的建設(shè)和渠道的深耕細作,，業(yè)績增長變得十分穩(wěn)定和強勁,，木林森就是最好的例證；而有的照明企業(yè)成功上市后,，總覺得照明行業(yè)干得太苦,、掙錢太難，創(chuàng)始團隊套現(xiàn)走人,、落袋為安,，然后四處進行跨行業(yè)熱點投資，往往出現(xiàn)最終的投資失敗,、主業(yè)丟失,，落得一地雞毛，與木林森幾近同期上市的企業(yè)差不多如此,。因為家居,、商業(yè)、市政等對照明產(chǎn)品的無處不需,，需求剛需導(dǎo)致市場規(guī)模一直比較龐大,。中國確立市場經(jīng)濟體制后，先后成長起來了如佛山照明,、陽光照明,、三雄極光照明，以及后續(xù)的歐普照明,、雷士照明等大批知名企業(yè),。如今這些企業(yè)都相繼上市，成為照明行業(yè)的中流砥柱,。綜合分析這些企業(yè)的發(fā)展,，幾乎無一例外均將照明行業(yè)作為企業(yè)的發(fā)展主業(yè)，幾十年來接受中國各類商業(yè)浪潮的各種誘惑沖擊,，上市后也將更多的資源配置到主業(yè)里去,，專業(yè)而專注。而在照明上市企業(yè)里,，有的本身就是靠 “粉飾”上市,，第一年 1 個億，第二年就變臉 5000 萬,，第三年可能一兩千萬，上市最大的動機徹底顯現(xiàn)為“名利雙收”（上市有名望,，套現(xiàn)有利益）,，根本沒有將上市獲得資源投入到主業(yè)中去，最終可能是名望沒了,，利也因為四處投資搞沒了,。企業(yè)心態(tài)反應(yīng)的是企業(yè)決策人的心態(tài),，企業(yè)發(fā)展好壞印證著企業(yè)的心態(tài)，照明行業(yè)的企業(yè),，不忘初心,、方得始終，專注,！專注�,。� 二,、戰(zhàn)略,！戰(zhàn)略！,！現(xiàn)在的照明產(chǎn)品多為 LED 照明,，行業(yè)分上、中,、下游,。上游的芯片多被美國、臺灣企業(yè)把持,，技術(shù)密集,、門檻較高，來源集中,；中游的封裝相對分散,，但規(guī)模性企業(yè)往往占據(jù)更好的成本、交貨周期等優(yōu)勢,；下游的成分則變得高度離散,，家居照明、商業(yè)照明,、工程照明,、市政照明、景觀照明等四分五裂,，每個領(lǐng)域里又有非常多的細分產(chǎn)品,。如此繁雜的市場細分，深處其中的企業(yè)業(yè)務(wù)單元的戰(zhàn)略選擇,，往往決定了企業(yè)的成長半徑和發(fā)展規(guī)模,，這需要企業(yè)根據(jù)公司的發(fā)展目標做出戰(zhàn)略選擇。木林森從中游起家,，向下游成品規(guī)模發(fā)展,；歐普以家居照明見長，向商業(yè)照明、整體家居滲透,；雷士照明以商業(yè)照明為強,，同時向工程照明延伸，都在基于業(yè)務(wù)單位深度空間有限的情況下,，做品牌溢價,、資源互補的業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略選擇。而很多的照明企業(yè),、包括一些照明上市公司,，無法清晰認識企業(yè)目前所處于業(yè)務(wù)單元的空間深度和競爭態(tài)勢，也對公司自身的資源優(yōu)劣勢無法做出準確判斷,，非常盲目的展望公司發(fā)展目標,，做出一些不符合現(xiàn)實情況的戰(zhàn)略舉措，并在不符合現(xiàn)實的戰(zhàn)略指引下做出很多實質(zhì)性的不利于公司發(fā)展的行為,，浪費了公司資源,，也承擔(dān)了無法挽回的時間成本。足見基于現(xiàn)實情況,，戰(zhàn)略選擇的重要性,。三、策略,！策略�,。� 基于發(fā)展目標,，進行戰(zhàn)略規(guī)劃,；基于戰(zhàn)略規(guī)劃，策劃實施策略,，再根據(jù)實施策略建立相應(yīng)的市場要素組合,、組織體系發(fā)育，這是企業(yè)發(fā)展的基本邏輯,。小的企業(yè)以賺錢為目的,、以解決眼前問題為本，不會考慮整體的發(fā)展邏輯,；而大的企業(yè),，發(fā)展停滯不前，不進則退的企業(yè)則需要充分考慮其中的發(fā)展邏輯,，對內(nèi)外部環(huán)境做出充分調(diào)研和分析,，找到過往的瓶頸和局限，探明可供突破的方向和路徑,，做出新的戰(zhàn)略規(guī)劃和實施策略,，并做到相應(yīng)環(huán)節(jié)的緊密銜接。歐普照明以吸頂燈,、雷士照明以射燈,、三雄極光以支架、佛山照明以光源等為支點做大做強單品,，然后產(chǎn)品逐一覆蓋的產(chǎn)品策略,，在當(dāng)時背景下無疑是非常正確的策略選擇；后來歐普照明的專賣店策略和電商并行發(fā)展,、雷士的運營中心和設(shè)計院渠道運作模式,、以及現(xiàn)在木林森展開的產(chǎn)業(yè)鏈收購和在全國各地開展渠道戰(zhàn)進行深度營銷，均在發(fā)展策略方面進行了堅決的發(fā)力,，也正是有了這些基于戰(zhàn)略規(guī)劃,、現(xiàn)實需要的策略行為，保證了公司穩(wěn)健,、持續(xù),、有力的發(fā)展。任何策略的實施都是基于市場環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源的綜合考量進行策劃的,，這也是為什么同樣的策略模式有的企業(yè)做得好,，而有的企業(yè)就做不好的原因，完全是外部環(huán)境和內(nèi)部資源的銜接不到位所導(dǎo)致的,，有效的策略必須體現(xiàn)企業(yè)個體的特殊性,，而策略的重要性無疑顯得極為重要。四,、企業(yè)家,！企業(yè)家！,！最近,，金立手機因董事長劉立榮塞班島豪賭，企業(yè)最近徹底敗走麥城,，窮途困境,； 2016 年，照明行業(yè)的絕對大佬吳長江因挪用資金,、職務(wù)侵占罪被判處有期徒刑 14 年,。發(fā)生在身邊的案例再次證明企業(yè)創(chuàng)始人在企業(yè)發(fā)展過程中是多么的重要，具有嚴重缺陷性的性格特征的創(chuàng)始人無疑會給企業(yè)帶來災(zāi)難性的影響,。木林森將融資的錢拿去做產(chǎn)業(yè)鏈整合和渠道深耕細作,，有的企業(yè)則拿融資的錢落袋為安、四處折騰,；多年前與歐普聯(lián)合創(chuàng)始人馬秀慧女士一起在海南參加活動,，大家跳竹竿節(jié)目因為屢屢夾腳生痛而放棄，而她堅持了數(shù)十次令周圍人側(cè)目，而這些又何嘗不是企業(yè)創(chuàng)始人和帶路人應(yīng)該具有的優(yōu)良品質(zhì)和成事作風(fēng)呢,？中國商界非常多的在講企業(yè)家精神,，照明行業(yè)的企業(yè)家、創(chuàng)始人何嘗不應(yīng)該多反思一下自己的企業(yè)家精神到底具備了哪些,、又缺失了哪些呢,？缺失的那些又該如何做到人員或機構(gòu)的互補共生呢？這些都值得深思,！明代文學(xué)家楊慎作詩《林江仙 ·滾滾長江東逝水》,，也被羅貫中《三國演義》引用為卷首，“滾滾長江東逝水,，浪花淘盡英雄”,，照明行業(yè)何嘗又不是一幅企業(yè)發(fā)展的長河大卷。企業(yè)有企業(yè)的發(fā)展準則,，一描一畫都需要認得清,、看得明、做得對,；照明行業(yè),，成敗得失，因果相依,。 -------------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理 --------------------------------------; 161 次閱讀|0 個評論

淺談智能照明品牌構(gòu)建之路: 迪智達咨詢 2018-12-17 21:27; 智能照明經(jīng)歷成長坎坷,，如今守得云開見月明。風(fēng)口一旦形成,，結(jié)合 “中國式”一擁而上的各行各業(yè)發(fā)展特色,，勢必造成產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、品牌形象高低不等,、市場推廣五花八門的競爭態(tài)勢,。經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)時代，社會多元化一直深度演化,，年輕一代在知識爆炸時代成長起來,，習(xí)慣了碎片化快餐式訊息接受模式，對品牌各類信息的接受更趨于簡單,、直接,，筆者且從品牌策劃和運用的角度談幾點智能照明品牌構(gòu)建方面的個人看法，以供商榷,。一,、品牌命名直白化照明行業(yè)知名度較高品牌在命名上，國外品牌多音譯（如飛利浦 Philips,、歐司朗OSRAM）,，也符合國外品牌進駐中國市場的命名特征,；國內(nèi)品牌歐普、雷士,、三雄極光,、佛山照明、木林森等則更多的體現(xiàn)企業(yè)角度自身當(dāng)時的想法,，在消費者層面相對缺少方便記憶,、易于傳播,、行業(yè)關(guān)聯(lián)的細節(jié)思考,，從而在行業(yè)品牌到消費者品牌的過渡過程中造成了不小的障礙，這也是照明品牌多為行業(yè)品牌,，鮮有消費者品牌的原因之一,。而如今的互聯(lián)網(wǎng)品牌命名非常直白，如餓了么,、去那兒,、滴滴，甚至微信都在尋求盡可能直白地告訴消費者自己到底是做什么的,，能給你什么產(chǎn)品和服務(wù),，可謂簡單粗暴，但效果直接,，讓消費者一下子就能記住且明白可以提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù),，非常符合現(xiàn)代年輕人的認知習(xí)慣。而對品牌命名和傳播已經(jīng)建立完成的過往照明企業(yè)而言,，可以在可變的廣告口號上進行二次策劃,，補充品牌命名在新形勢下的不足，更多的貼近年輕人主流消費者的認知模式,，體現(xiàn)方便記憶,、易于傳播、行業(yè)關(guān)聯(lián)的傳播特征,，對于需轉(zhuǎn)變公司形象和進行新生品牌推出的企業(yè),，更可以在品牌命名時考慮上述因素，一舉樹立品牌在智能照明背景下的鮮明告知,。二,、 VI設(shè)計消費者化在 VI設(shè)計方面，LOGO設(shè)計不管是飛利浦,、歐普的深藍,，雷士、三雄極光的深綠,，還是歐司朗,、佛山照明的朱紅,，在色彩方面均具有非常鮮明的工業(yè)品特征，在色彩的多樣化和亮麗方面,，均缺少讓消費者眼前為之一亮的“吸睛”特征,。產(chǎn)品包裝、宣傳畫冊,、戶外廣告大部分品牌多年來變化均不大,，時代色彩和風(fēng)格的關(guān)注比較少，導(dǎo)致品牌形象無法保鮮,，消費者識別遲緩,，從而減少了消費者對品牌的興趣關(guān)注。時下,，消費者對品牌形象的視覺感知越來越挑剔,，要求時尚和生動， VI形象時尚具體,，正所謂“產(chǎn)品好不好,，要看起來就是好”，“產(chǎn)品貴不貴,，要看起來就是貴”,，“產(chǎn)品吸不吸引年輕人，要看起來就符合年輕人的興趣特征”,。一些老品牌的VI設(shè)計沿用了多年從來沒有變過,，是應(yīng)當(dāng)與時俱進，轉(zhuǎn)換立場站在消費者的角度去思考,，在LOGO造型,、色彩采用、包裝圖案等方面進行必要煥新,，以貼近當(dāng)下消費者時尚,、生動的品位要求，這也是可口可樂公司品牌LOGO的應(yīng)用表現(xiàn)過一段時間都要進行適當(dāng)修改的重要原因,。三,、宣傳訴求消費者化在廣告口號的訴求方面，不管是飛利浦的 “為未來,，更炫亮”,，歐司朗的“光彩演繹世界”，還是雷士的“光環(huán)境專家”,、歐普的“用光創(chuàng)造價值”,，都是從光的角度闡述產(chǎn)品的功能貢獻主張，一些二三線品牌采用在照明市場的細分領(lǐng)域確立“專家”,、“首選”之類進行形象區(qū)隔,，在智能照明興起之前都算是比較好的闡明了品牌的訴求主張,，適應(yīng)了品牌的市場發(fā)展需要。在智能照明興起時,，傳統(tǒng)品牌的訴求主張或許應(yīng)該發(fā)生些變化,，更加主動的標明在智能照明方面的特定訴求，而沒有占據(jù)傳統(tǒng)市場地位的品牌則應(yīng)該快速區(qū)隔傳統(tǒng)品牌的形象,，劃分智能照明和傳統(tǒng)照明的區(qū)別,，好比顯像管電視看長虹、康佳,，液晶電視則要看海信,、 TCL，等等,，實現(xiàn)彎道超車,。不管傳統(tǒng)照明，還是智能照明,，對品牌的價值主張或者產(chǎn)品的價值訴求都需要聚焦“智能”，將“智能”放在更為突出的位置進行訴求放大,，抓住傳統(tǒng)照明機械開關(guān)控制不便,、光色單一的痛點，激發(fā)AI人工智能控制,、光色自由變換的爽點,，從而確立智能背景下的消費者認知品牌地位。四,、品牌傳播豐富化照明行業(yè)的品牌傳播歷來目標明確,，考察其深層的原因，一來作為功能性耐用消費品,，不需要像快速消費品般廣而告之獲取消費者的全面知曉,，進而獲得頻繁購買的動銷機會；二來產(chǎn)品自帶售后服務(wù)要求,，消費場景需帶有專業(yè)人為推廣要素,，人為推廣的影響力往往大于品牌號召的吸引力，所以大部分品牌將品牌宣傳的預(yù)算放在燈飾市場的戶外廣告,、門店的裝修建設(shè),、門頭廣告的制作、室內(nèi)噴繪,、以及行業(yè)媒體,、互聯(lián)網(wǎng)官網(wǎng)、百度系宣傳系統(tǒng)等直接消費氛圍和購買場景的構(gòu)建上,，當(dāng)然也會有如歐普參加世博會,、三雄極光贊助 CBA賽事的廣告宣傳形式,，整體而言，還是圍繞著經(jīng)銷商的渠道招商和消費者的需求這兩個方面發(fā)生作用,，目的性非常明確,。如今自媒體、社群營銷不僅是社交工具,，也是傳播的鏈接武器,，成為了拉近品牌與消費者接觸的至關(guān)重要一站。每個自媒體都可以作為品牌傳播源,，每個社區(qū)都是傳播場景,，消費者也往往更加容易在這樣的場景中碎片化式的獲取了傳播信息，也在潛移默化中獲得了品牌印象,。自媒體,、社群營銷極大的豐富了原有的品牌傳播方式，對于智能照明行業(yè)的品牌傳播而言,，無疑也是具有十分重要的實施意義,，也在營銷模式上提供了可供探索的空間。榕樹之所以枝繁葉茂,、千年長存,，因其向下伸根、向上長葉,；圣誕樹璀璨耀眼,，節(jié)后清除成垃圾，當(dāng)是無根無源,， “過把癮”就死,。智能照明，多為傳統(tǒng)照明公司過渡而來或者新生的智能照明專注品牌,，品牌生命力的塑造當(dāng)如榕樹,，向下伸根，向上長葉,，根深葉茂,、生命旺盛。我們有理由相信,，圍繞智能家居大主題而共生的智能照明,，大多數(shù)廠家必將在原有品牌構(gòu)建的基礎(chǔ)上順勢而為，讓品牌煥發(fā)更加耀眼奪目的市場形象,。 ----------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 161 次閱讀|0 個評論

智能照明,，風(fēng)吹誰上樹？: 迪智達咨詢 2018-12-14 15:01; 1997 年,，比爾·蓋茨“未來屋”費時七年終于建成,，被命名為“世外桃源”的絕世豪宅實質(zhì)是一套綜合高科技運用的智能家居,，如今時過 20 年，地球人的第一套智能家居仍然產(chǎn)生著深遠影響,。智能家居以住宅為平臺,，利用綜合布線技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù),、安全防范技術(shù),、自動控制技術(shù)、音視頻技術(shù)將家居生活有關(guān)的設(shè)施進行集成,，構(gòu)建成高效的住宅設(shè)施與家庭日常事務(wù)關(guān)聯(lián)的管理系統(tǒng),。智能照明作為智能家居的重要組成部分，對于提升生活品質(zhì)的便利性,、舒適性,、藝術(shù)性具有深刻的意義。坎坷四年前,，飛利浦發(fā)布第一款智能燈泡 Hue ,，產(chǎn)品采用 E27 規(guī)格，幾乎適配當(dāng)下所有的主流臺燈和懸吊燈基座的螺口,，并通過一臺專用的橋接器連接至無線網(wǎng)絡(luò),，實現(xiàn)了與手機端成功配對。如今智能照明廣泛興起,，但其經(jīng)歷的發(fā)展歷程不可謂不坎坷。智能照明自上世紀末進入中國市場,，受產(chǎn)品的技術(shù)成熟度,、市場消費意識、市場環(huán)境,、產(chǎn)品價格,、推廣力度等各方面的影響，一直處于緩慢發(fā)展的態(tài)勢,。很多所謂的智能照明其實主要體現(xiàn)在智能開關(guān)的控制上,，而在光源上始終無法實現(xiàn)各種色彩變幻配套。東莞百分百照明前些年推出一款智能照明控制開關(guān),，以當(dāng)時還不大時興的觸摸屏技術(shù)為亮點,，可實現(xiàn)多種光源配置條件下的場景轉(zhuǎn)換，其真正意義上來講只能算是機械按鈕到觸摸方式的轉(zhuǎn)變,，配套的遙控控制也不算稀奇,，經(jīng)歷市場的一番強力推廣效果甚微，其本質(zhì)還是沒有體現(xiàn)智能照明在光源上的變化帶來舒適性,、藝術(shù)性的消費者爽點體驗,。智能照明發(fā)展前期在商務(wù)場所,、公共設(shè)施、會展場館,、市政工程等領(lǐng)域,，往往得到了更加廣泛的運用，當(dāng)然更多的還是體現(xiàn)在電源的智能控制,，解決了控制便利性問題,，但與以住宅為平臺的智能家居要求的便利性、舒適性,、藝術(shù)性有著顯著的差別 ,。 2014 年始，各大廠家密集布局智能家居行業(yè),，引來行業(yè)集中爆發(fā),，智能照明緊趨而至，讓智能照明趨勢變得不可逆轉(zhuǎn),。蘋果熟了 2018 年“雙 11 ”消費盛宴落下帷幕,，歐普照明連續(xù) 6 年蟬聯(lián)電商雙 11 照明家居行業(yè)冠軍，全網(wǎng)官方直營銷量以 3.67 億再創(chuàng)新高,，智能照明產(chǎn)品呈爆炸式增長,，一款客臥搭配均價 2500 左右的 LED 套餐燈具月銷量接近 8000 多盞，累計評價兩萬多條,，其產(chǎn)品實現(xiàn)了光色,、亮度的燈光場景自由調(diào)節(jié)，影院,、夜光,、會客、娛樂等多種模式可由 APP ,、遙控,、墻體開關(guān)隨意轉(zhuǎn)換，更在接入天貓精靈后實現(xiàn) AI 的智能聲控,。歐普照明的同類產(chǎn)品在全網(wǎng)上同樣取得了不俗的銷量,，受到了消費者的直接青睞。透過歐普產(chǎn)品的成功看智能照明發(fā)展現(xiàn)狀,，無疑其產(chǎn)品在控制系統(tǒng)上解決了便利性問題,，同時光源在光色、亮度上的變換解決了舒適性,、藝術(shù)性的問題,，并利用強大的品牌效應(yīng)搶先接入天貓精靈的 AI 平臺入口，極大滿足了消費者關(guān)于智能生活的體驗預(yù)期。從另外角度而言,，智能照明的產(chǎn)品真“蘋果熟了”,，但市場又是否真熟了呢？各路廠家是否隨手可摘,？可能智能照明的真正興起,，會真正加速掀起中國照明在智能家居時代的風(fēng)起云涌。風(fēng)聲中國照明行業(yè)發(fā)展幾十年,，品牌市場占有率一直高度離散,，市場占有率超過 5% 的品牌也難見蹤跡，被譽為“中國燈飾之都”的中山古鎮(zhèn),，數(shù)以萬計的生產(chǎn)廠家廣泛存在,，足見市場的高度離散，無寡頭統(tǒng)治的市場無疑意味著市場機會的客觀存在,。產(chǎn)品的同質(zhì)化和營銷手段的蒼白化,，是中國照明形成紅海型市場的根本原因。在強手環(huán)伺,、用戶支配不對稱的競爭環(huán)境中,，面臨品牌生存、突圍,、確立地位的各路廠商,，什么才是保證企業(yè)生存發(fā)展、品牌生機盎然的 “達·芬奇密碼”呢,？智能家居時代,，智能照明興起，彎道超車的機遇也許正在來臨,。以 90 后,，甚至 00 后逐步接盤家居裝修主動權(quán)的時代，其消費理念早已超出以 70 后,、 80 后，甚至 60 后為主體的照明行業(yè)企業(yè)主,，更科技好玩,、更智能炫酷的消費觀念，早已侵入到思想骨髓,，以照明取光的“老炮”思維在智能家居照明領(lǐng)域必然被淘汰,，毫無疑問，智能照明充分滿足了年輕一代的消費需求,，兩三千塊的產(chǎn)品價格也不再形成價格壁壘,，市場規(guī)模需求已全面打開，風(fēng)聲可期。藍海不易全面打開的市場規(guī)模需求,，日新月異的營銷變化,，誰能異軍突起，誰又會不進則退,，產(chǎn)品即使再領(lǐng)先,，也會在中國 “看一眼就會懷孕”的模仿環(huán)境中被快速同化，這未來之路又路在何方呢,？傳統(tǒng)的行業(yè)媒體,、集中市場廣告、門店宣傳樹立品牌形象,，渠道展開,、終端動銷、人員推廣的深度營銷,，在 “無電不商”的時代顯然已無法呈現(xiàn)所有的消費場景,，欲做大做強品牌，做好線上線下的渠道線路規(guī)劃成為必然,，智能家居照明所針對的以個體消費者為主的情況更是必然,。品牌的二次形象如何建設(shè)？品牌的線上線下傳播如何策劃,？線上線下在資源始終有限的情況下如何配置,？市場推廣到底該如何實施？藍海市場里更藍的那片區(qū)域在那里,？有沒有可能在照明行業(yè)出現(xiàn)白酒行業(yè) “江小白”式的現(xiàn)象級品牌,？這些都是擺在智能照明廠家面前的現(xiàn)實且嚴酷的問題。風(fēng)繼續(xù)吹 AI 技術(shù)與應(yīng)用的快速發(fā)展,，智能家居興起,，無疑會是非常長、非常強生命周期的事物,，不管你想不想,，都會伴隨和深刻影響著每一個現(xiàn)代人。智能照明作為智能家居的重要組成部分,，呈現(xiàn)出廣闊的市場前景和難得的商業(yè)契機,；出發(fā)、再出發(fā),，智能照明理應(yīng)狂掀市場風(fēng)浪,。紅海殘酷，藍海不易,，有勇者前行躑躅,，有智者快行遠達；市場風(fēng)口來臨，風(fēng)大了豬都能上樹,，也許不是,，可能需要 “智豬”。 --------------------------------- 作者系華夏基石集團迪智成咨詢資深營銷師深圳迪智達企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理; 277 次閱讀|0 個評論

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