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大客戶銷售：團(tuán)隊協(xié)作,，天下無敵: 諸強(qiáng)華 2019-4-26 11:06; 團(tuán)隊協(xié)作在營銷工作中屢見不鮮，尤其是在工業(yè)品市場營銷中，銷售部與技術(shù)部之間的合作,；銷售部與工程部之間的合作以及銷售部與服務(wù)部之間的合作等，都顯示出團(tuán)隊協(xié)作的強(qiáng)大戰(zhàn)斗力,。在銷售部門內(nèi)部,，男女搭配也能讓團(tuán)隊協(xié)作演繹出無窮之魅力。男性之敏銳,，果敢,；女性之細(xì)膩，婉約,；兩者之間結(jié)合在一起,，往往是銳不可擋。案例：人物介紹：武軍 ----- 廣東海灣電氣自動化設(shè)備制造公司銷售副總,。小惠 ---- 廣東海灣電氣自動化設(shè)備制造公司項目工程師,。劉總 ---- 廣東海灣電氣自動化設(shè)備制造公司總經(jīng)理。黃總 ---- M 石化公司設(shè)備副總,。情景一：號聲吹響地點：某賓館,。忙碌了一天，武軍有點疲憊不堪,，正準(zhǔn)備休息了,。手機(jī)鈴聲突然想起，武軍以為是小惠打來的,，一看號碼卻發(fā)現(xiàn)是公司劉總,。劉總：“廣東 M 石化的項目進(jìn)展如何？小武” 武軍：“這次和我們競爭的有兩家,，都是國外的公司,，一家是 A 公司,，一家是 B 公司，我昨天去拜訪了負(fù)責(zé)技術(shù)的黃總,；黃總說集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)傾向于國外廠商,，而且 A 公司幾年來一直為 M 石化供貨，上層關(guān)系很厲害,，現(xiàn)在我們的前景絕對不容樂觀”,。劉總：“哦，那你打算怎么辦,？” 武軍：“我明天再去找黃總了解一些情況吧,，暫時也沒有太好的辦法�,！� 劉總：“需不需要公司這邊的支持,？” 武軍：“肯定需要。我先了解一下情況,，然后再向您匯報吧”,。劉總：“好的，我知道你肯定有辦法,，你就是我們港灣公司的趙子龍啊”,。武軍：“什么趙子龍啊，我看這次要變恐龍要被滅了,，哈哈” 情景二 : 拉開序幕地點：廣州越秀花園大酒店第二天晚上,，武軍與小惠在越秀花園大酒店請黃總吃飯。武軍與小惠搭檔多年,，兩人配合默契,。小惠雖是技術(shù)出身，對生意場上的事不甚了解,，但小惠是個聰明細(xì)致的女人,。在與客戶洽談中，總是靜靜坐在一旁,，微笑著傾聽,，偶然插上幾句，卻能取得意外的效果,。小惠另一優(yōu)勢在于對技術(shù)精通,，涉及到技術(shù)環(huán)節(jié)，小惠能用最簡單的語言,，解答客戶的疑問,。小惠長得端莊秀氣，氣質(zhì)優(yōu)雅,，武軍對重要客戶的談判中,，喜歡帶上小惠,。黃總是 M 石化的設(shè)備副總，畢業(yè)于清華大學(xué),，還到美國讀過書,，技術(shù)方面在 M 石化非常有權(quán)威。武軍幾年前就通過一個做其他產(chǎn)品的銷售經(jīng)理與黃總相識,，雖然幾年來 M 石化都一直采用國外品牌,，沒有機(jī)會合作，但武軍始終保持著與黃總的朋友關(guān)系,，逢年過節(jié)總是要去黃總家里拜訪一下,，隔三差五還約黃總出來吃吃飯。 “黃總,，這是一位法國朋友送給我的紅酒,，是 Merlot ， 2000 年珍藏版,，據(jù)說相當(dāng)清雅,，能品到一股透人肺腑的水果香氣�,！蔽滠娨贿呎f著,，小惠把紅酒倒在晶瑩剔透的郁金香型高腳杯里。黃總把高腳杯端起來,，微微晃動一下，然后把酒杯移向鼻端輕輕地吸上一下,，又輕輕抿了一口,，不禁的笑了：“這酒真的不錯啊，有美女作陪,，更入佳境了”,。于是和小惠、武軍一起碰杯,，一飲而盡,；兩杯相碰發(fā)出清脆悅耳的“叮”的一聲,，久久縈繞在房間里,。小惠又給黃總斟上酒，說：“黃總您果然是由品位之人,，到我口中怎么就是一個味,？”逗得黃總哈哈大笑起來。吃的差不多了,，武軍和黃總分別點上一支煙,。武軍說：“黃總,，這個項目我們還是希望能參與，但現(xiàn)在困難重重,，你說我下一步該怎么辦呢,？” 黃總說：“與 A 公司合作是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的意思，我們也沒辦法,，而且一期項目就是 A 廠家供貨的,，這里面的關(guān)系不言而喻�,！� 武軍無奈嘆口氣：“外國的月亮就比中國的圓呀,！” 黃總憤憤道：“國外的月亮也不比我們中國的圓多少！前天我們開會,，一期項目的電氣負(fù)責(zé)人說 A 廠家的產(chǎn)品軟件有些問題,，經(jīng)常死機(jī)。這新生產(chǎn)線試車在即,， A 廠家的人說軟件要他們本國過來的工程師調(diào)才行,，而國外過來的工程師要 20 天才能過來，你說急不急人,？領(lǐng)導(dǎo)都發(fā)火了,。” 武軍突然忽然來了靈感：“黃總不虧是有福之人了,！小惠回國前在 A 公司工作過三年,。這點問題，或許小惠就能解決,�,！� 黃總眼睛一亮：“是嗎？今天我是出門遇貴人了,，惠小姐可幫我大忙了,。” 小惠微微一笑：“我也不知道能否解決,，可以試試吧,！” 黃總開心地舉起杯“那我先敬惠小姐一杯了，以表謝意,！” 情景三：初戰(zhàn)告捷地點 :M 石化公司第二天,，小惠在 M 石化很快找出了 A 公司軟件的問題所在，并完成了重新調(diào)試,；并在調(diào)試中,，向 M 石化公司的技術(shù)人員演示了其軟件之不足，并作了必要的修補(bǔ),。這件事情的在 M 石化影響較大,，幾天后黃總和一期項目的技術(shù)人員一起向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)上書,，要求在二期項目中慎重采用國外廠商的產(chǎn)品和技術(shù)方案。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過討論,，決定在二期項目中采用國產(chǎn)產(chǎn)品,， A 廠家和 B 廠家徹底出局。情景四：節(jié)外生枝地點：武軍家中周末的晚上,，武軍給黃總打電話,，了解項目的進(jìn)展，黃總說：“上周定下來用國產(chǎn)的產(chǎn)品之后,，馬上就有領(lǐng)導(dǎo)把我找過去,，暗示上海華科公司的產(chǎn)品不錯，希望讓華科入圍參與競爭,，你們可不要掉以輕心啊,。” 武軍說：“黃總,，謝謝您的支持,。我們會抓緊運(yùn)作的，這個 2000 多萬元的大項目對我們可是至關(guān)重要啊,�,！� 上海華科公司的突然介入，讓武軍感到危險正步步逼近,。從目前了解到的情況看,，由于介入時間極短，華科應(yīng)該只能做了上層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系,，招標(biāo)小組這邊還沒有找到合適的教練,，如果時間足夠，華科會馬上把上層領(lǐng)導(dǎo)的影響力向下滲透,，這樣就比較麻煩了。情景五：迷霧重重地點：海灣公司,。第二天,，黃總突然打來電話，說：“今天上午集團(tuán)公司開會,，定下來二期項目可能要推遲兩周招標(biāo),。鑒于你們幫了我們的大忙，領(lǐng)導(dǎo)開會時表示可以把一個技改的項目先給你們做,，大概 200 多萬,，你們要不要做？” 武軍說：“這件事情我要和我們劉總商量一下,，我明天給您回復(fù)吧”,。放下電話,，武軍馬上向劉總匯報了這件事情。劉總說：“我覺得這是客戶放出的一顆煙幕彈,，為的是讓我們轉(zhuǎn)移視線,，放棄競爭，一旦我們接下這個小項目,，就很可能給上海華科以可乘之機(jī),，他們就會在項目延期招標(biāo)的過程中運(yùn)作各個層面的關(guān)系，搶走本次招標(biāo)的大項目,�,！� 武軍：“我也是這么想的，華科這一招障眼法十足陰險,�,！� 劉總：“這樣吧，我明天飛廣州,，我們要抓緊運(yùn)作這個項目,，否則夜長夢多”。情景六：釜底抽薪地點：廣州某豪華酒店第二天,，劉總飛抵廣州,。當(dāng)天晚上，劉總約黃總吃飯,，席間劉總與黃總相談甚歡,，并明確表示放棄小的技改項目，全力以赴準(zhǔn)備運(yùn)作大項目,�,？吹絼⒖倯B(tài)度十分堅決，黃總也增添一份信心,，他表示一定會全力以赴支持港灣公司,。劉總：“華科公司也是我們的老對手了，我們都比較了解,，他們的長處是核心技術(shù)是德國的,，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，短處是他們原來主要以做電站項目為主,，對石化行業(yè)的需求并不熟悉,，業(yè)績也較少。去年他們做過一個山東的石化項目,，由于系統(tǒng)設(shè)計有些問題,，到現(xiàn)在設(shè)備還不能穩(wěn)定運(yùn)行，經(jīng)常會出現(xiàn)一些問題”。黃總：“是嗎,？這樣啊,，我有個同學(xué)正好在山東石化系統(tǒng)，我回頭向他側(cè)面了解一下”,。回賓館的路上,，武軍對劉總說：“您可夠神的，華科這件事情我都不知道,，這下我們就有希望了”,。劉總微微一笑，說：“許他們放煙幕彈,，就不許我們釜底抽薪,？做我們這一行，光了解自己的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，為了在競爭中獲勝,，你必須要對競爭對手也了如指掌，包括對手的長處和短處”,。武軍不禁暗自佩服劉總高超的謀略,。幾天后，黃總給劉總打來電話,，說經(jīng)過詳細(xì)了解,，確實發(fā)現(xiàn)華科的產(chǎn)品和技術(shù)不能滿足石化行業(yè)的要求，他會在投標(biāo)的時候重點關(guān)注這件事情,。兩周以后,， M 石化二期項目電氣自動化系統(tǒng)招標(biāo)，港灣公司,、上海華科公司和其他幾個國內(nèi)廠商參與投標(biāo),，在現(xiàn)場答疑時，黃總手下的一位工程師提出了華科公司實施的山東石化項目的故障問題,，令華科公司的人措手不及,。經(jīng)過評標(biāo)，最終港灣公司以 2480 萬的價格順利中標(biāo),。知名工業(yè)品營銷專家 / 職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為,，團(tuán)隊協(xié)作之關(guān)鍵在于兩人間天衣無縫的配合，各自發(fā)揮出優(yōu)勢,，取得一加一大于二的效果,。在實際使用中,，當(dāng)注意以下三點： 1. 在團(tuán)隊協(xié)作中,，必然要有主有次。誰唱紅臉？誰唱白臉,？內(nèi)部必須有所分工,，以一人貫穿全局。以上案例中,，始終以武軍為軸心,。小惠與劉總雖起到了非常關(guān)鍵的作用，但在團(tuán)隊協(xié)作中,，甘當(dāng)配角的作用,。如果兩人都想站在前臺，或者都相躲在幕后,，那就成了相互牽制了,，效果就恰得其反。 2. 團(tuán)隊協(xié)作重要的兩者之間的默契性,。正所謂：一唱一和,，一攻一守，兩人之間的配合流暢,，天衣無縫,。一個人說出的話，做出的事,；另一個會迅速明了對方用意所在,，自然去配合對方。案例中武軍與小惠在酒桌上對黃總的恭維,，都顯示出順其自然,，不露痕跡，便取得黃總的全力支持,。如一方不能體會到對方的用意,，往往就不能把力合到一出，各劃各的的槳,，船就只能在原地打圈,。 3. 團(tuán)隊協(xié)作要訣在于：一方充分去凸顯另一方的長處。兩人之間相互充當(dāng)綠葉,。案例中：銷售談判,，武軍充當(dāng)主角，小惠在一旁默默配合,，凸顯出武軍的人際關(guān)系的出來能力,；技術(shù)上，小惠充當(dāng)主角,，武軍在一旁配合,，凸顯出小惠的技術(shù)天分,。誰都不搶對方的風(fēng)頭。團(tuán)隊協(xié)作往往適用于遭遇到強(qiáng)勁對手爭奪重要客戶時運(yùn)用,。使用此招時,，事先要做好預(yù)案，事中得隨機(jī)應(yīng)變,，事后要及時總結(jié),，方能使此招運(yùn)用得嫻熟自如。; 4467 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品銷售必殺技：圍魏救趙策略: 諸強(qiáng)華 2018-12-8 21:20; 這是一個矛盾的世界,，只要有盾,，就一定有刺穿這只盾牌的矛！案例：有位銷售,，遇見了一個大難題,。客戶采購部被競爭對手徹底搞定,，水潑不進(jìn),。而這位銷售的產(chǎn)品比競品公司的產(chǎn)品價格還高，但質(zhì)量領(lǐng)先,。因為卡在價格上面,，急壞了這位銷售…… 后來智囊出一策，讓他不去進(jìn)攻采購部,，改成進(jìn)攻技術(shù)部,！在搞定技術(shù)部大佬后，很多項目上,，技術(shù)大佬幫這位銷售提高了產(chǎn)品技術(shù)門檻,。由此，在產(chǎn)品招標(biāo)時,，因技術(shù)門檻,，客戶采購部不得不同意和這位銷售合作，于是這位銷售順利打進(jìn)客戶采購序列,。這個案子的解決辦法,，跟戰(zhàn)國時期孫臏圍魏救趙的做法如出一轍！圍魏救趙的策略,，在銷售中非常實用,，屢試不爽。案例：王君是一家小工廠的銷售主管,，工廠生產(chǎn)工程機(jī)械精密軸承,，科技改進(jìn)型的專利產(chǎn)品。質(zhì)量過硬,，比市場上同行產(chǎn)品節(jié)油,、使用壽命長,。工廠的銷售思路有兩條：一是打入主機(jī)廠配套生產(chǎn)，二是拓展二級配件市場,；現(xiàn)在兩方面的進(jìn)展都不順利。王君主攻“徐工集團(tuán)”的主機(jī)配套,。為傍上徐工這棵大樹,，做了無數(shù)努力，終于獲得小量樣品裝機(jī)試驗的機(jī)會,，徐工也給了一份“試裝報告”,，認(rèn)可工廠的產(chǎn)品質(zhì)量和專利優(yōu)勢。但價格原因,，合作則很不順利,。王君最早給徐工報價為 A 價，對方已答應(yīng)先裝機(jī) 2000 套,，杯具的是工廠領(lǐng)導(dǎo)覺得還可以賺更多的錢,，提出 B 價，徐工那邊拖了下來,，沒說不同意也沒說同意,。 2 個月后，工廠領(lǐng)導(dǎo)憋急了,，把價格降為 C 價,，比王君報 A 價還低，直到今天徐工遲遲不給答復(fù),！解析：針對這類質(zhì)量不錯,，但價格高的產(chǎn)品，帶給甲方銷售或采購部門的將是什么感受,？ 1. 測試質(zhì)量時表現(xiàn)不錯,，但沒經(jīng)過大規(guī)模市場實踐，客戶也沒反饋意見,，萬一新產(chǎn)品質(zhì)量比替代產(chǎn)品表現(xiàn)沒有想象中那么好,，我將承受壓力！ 2. 產(chǎn)品價格高,！如果不能把價格談到理想空間,，沒準(zhǔn)有人懷疑我在里面搞了貓膩！對方報價夠紊亂的,，是不是很性急,？反正我不急，你有欲望那就好辦,，繼續(xù)降價唄,，自己殺自己的價格,，都不用我動手了，多省事,！ TMD ,，上次老子好心，剛測試完產(chǎn)品,，乙方就主動提價到 B ,，什么意思？想欺負(fù)甲方,？你們產(chǎn)品又不是壟斷產(chǎn)品,，誰怕誰呀！如果現(xiàn)在我再稍微表現(xiàn)一點興趣,，嘿嘿,，你們新報來的 C 價格，還作數(shù)嗎,？現(xiàn)在是一動不如一靜,，如果乙方繼續(xù)來找我，價格嘛,，照死里砍,！想讓我當(dāng)小白鼠（拿我廠子做新產(chǎn)品推廣實驗，成功后好再拿徐工的牌子去忽悠同行）,？行啊,，利益交換唄，價格要地板價才有的談,！ 3. 市場沒有緊迫性,，幾大競爭對手都沒率先采用，憑什么我當(dāng)雷鋒,，率先使用,？又不是關(guān)鍵性部件，能提升車子整體性能到達(dá)多高多高,，好,，多一事不如少一事，我先放下來等等看對于乙方而言,，最好做的銷售是產(chǎn)品價格比同行低,，質(zhì)量又領(lǐng)先；其次是質(zhì)量稍差,，但價格便宜,；再其次是產(chǎn)品價格比同行高，但質(zhì)量領(lǐng)先,；最后是質(zhì)量差價格高,。王君是還算幸運(yùn)的,，至少在質(zhì)量與價格方面占了一頭！還有一種情況,，徐工集團(tuán)這類大品牌,，會拿著王君的價格，重新和精密軸承供應(yīng)商談判,，要求對方降價,！拿王君工廠當(dāng)價格磨刀石！對策：圍魏救趙策略連環(huán)套,。目前徐工這碗飯已煮成夾生飯，多說無益,，包括降價在內(nèi)的舉措,，都不能保證一定能滿足徐工胃口。此時,，應(yīng)該利用已有的徐工的測試報告這件武器,，重點進(jìn)攻龍工、柳工,、廈工等大品牌,。只要拿下一家大戶，再去進(jìn)攻徐工,，效果會好得多,。同行采用的案例，比銷售說 100 遍都管用,！選定目標(biāo)后,，最后把價格下放到位，以價格促合同,，迅速打開市場,。但要求對方簽訂一份陰陽合同，陰合同是真實價格合同,，而陽合同是對外談其他客戶的合同,，報價比較高（同時陰合同否定陽合同）。手持陽合同去談客戶,，然后再適當(dāng)降點價格,，對方心里接受起來會比較愉快。（第一家可以超級優(yōu)惠,，簽訂價格保密協(xié)議）,，等后面的客戶可適當(dāng)抬抬價格… .. 需要注意的是，徐工也有大客戶,！掉準(zhǔn)槍口,，找徐工的大客戶,！推介產(chǎn)品、提供免費(fèi)更換精密軸承等服務(wù)等等（贈送產(chǎn)品的費(fèi)用可含在市場推廣費(fèi)里面）…… 等大客戶嘗到了甜頭,，省油耐久等優(yōu)勢也確實對自己有利,，那么這類客戶自然會跟徐工集團(tuán)提出相關(guān)要求的，客戶的吩咐,，比銷售說 1000 遍都管用…… 在這些客戶的客戶采用產(chǎn)品后,，在獲利前提下，做個順?biāo)饲橛泻尾豢�,？比如,，出具一封感謝信，附上簽名,、公章與照片,，就是進(jìn)攻徐工、龍工,、柳工,、廈工等集團(tuán)的利器！當(dāng)擁有 10 — 20 家用戶使用說明表后,，銷售還很費(fèi)力推廣嗎,？價格還至于那么敏感嗎？不難看出,，以上兩個案例,，把“圍魏救趙”的銷售策略使用熟悉后，銷售難題自然解決了,。; 1985 次閱讀|0 個評論

大客戶營銷的五大盲點及大客戶銷售技巧培訓(xùn): 丁興良 2016-12-29 16:40; 大客戶營銷的五大盲點及大客戶銷售技巧培訓(xùn) 工業(yè)品營銷研究院詳解大客戶營銷對企業(yè)收益與風(fēng)險總是同時存在,。不少企業(yè)在“經(jīng)營”大客戶時，大都有遭遇過投資多回報少的尷尬梗,。究其原因,，無非是企業(yè)踩到了大客戶營銷的雷區(qū)。下面咱們來說說大客戶營銷的五大雷區(qū),。雷區(qū)一：優(yōu)惠愈多愈好大多企業(yè)認(rèn)為只要給大客戶高返利,，給大客戶提供更優(yōu)惠的政策，大客戶就會“投桃報李”,，企業(yè)就會贏得更大的市場份額,。但是，往往事與愿違,。首先,，人的欲望是無止境的，企業(yè)給予大客戶的支持越多，大客戶對企業(yè)提出的要求就會更多,；企業(yè)永遠(yuǎn)無法滿足大客戶的欲望,。其次，企業(yè)雖然提供了大量的政策支持和市場支持,，但是并沒有對大客戶提出相應(yīng)的效益回報要求,，也沒有進(jìn)行書面進(jìn)行限定，其必須完成銷售任務(wù),。最后,，商場的“風(fēng)險與收益”往往是成正比的，如果一個企業(yè)單方面提供如此大的政策支持,，大客戶內(nèi)心甚至可能會懷疑企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量,、售后服務(wù)等方面會不會存在問題，從而不能盡力去為企業(yè)做出回報,。所以,，越是大企業(yè)、大客戶,，越是需要“合情合理”的利潤,，而不是那種稀里糊涂,、隱患甚多的利潤,；企業(yè)在給予大客戶營銷政策和市場支持時，必須把握好“度”的問題,，并不是優(yōu)惠政策愈多愈好,，“過猶不及”就是這個道理。雷區(qū)二：大客戶獲量,，小客戶贏利大客戶的實力和市場份額相較于中小客戶要大的多,。因此，大客戶對企業(yè)提出的要求也遠(yuǎn)多于中小客戶,，同時企業(yè)需要付出更多的努力才能獲得大客戶的“芳心”,。正因如此，許多企業(yè)將自己的總體營銷思路定為：重視大客戶營銷,，但目的并不在于獲得利潤,，而在于提高銷量，擴(kuò)大市場份額,；企業(yè)的主要利潤來源于中小客戶,。事實上，現(xiàn)在大客戶勢力越來越強(qiáng)大,，在大中城市,，甚至在三四級城市，大客戶占據(jù)了絕大部分市場份額，中小客戶只能占據(jù)很小的一塊市場份額,。企業(yè)希望通過中小客戶來獲取利潤的觀念已經(jīng)變得不切實際了,。此外，大客戶發(fā)展日益規(guī)范化,、現(xiàn)代化,，企業(yè)只要進(jìn)入大客戶這個門檻，后面的營銷費(fèi)用并不比經(jīng)營中小客戶的營銷費(fèi)用高,。企業(yè)在大客戶營銷過程中,，應(yīng)該轉(zhuǎn)變以往那種靠大客戶獲量、靠中小客戶贏利的觀念,。雷區(qū)三：營銷思路不創(chuàng)新企業(yè)都是由小到大,，從小客戶服務(wù)到大客戶，但很多企業(yè)在于大客戶合作中,，并沒有真正轉(zhuǎn)變觀念,，仍然采用傳統(tǒng)的營銷思路，把大客戶當(dāng)成傳統(tǒng)的中小客戶一般來看待,。企業(yè)的這種思路很大程度地制約了企業(yè)與大客戶之間的良性協(xié)作局面,。雷區(qū)四：舍原客戶，抱大客戶大客戶營銷代表了未來商業(yè)流通領(lǐng)域發(fā)展大勢,，企業(yè)重視大客戶也是無可厚非,。但是，一切以大客戶為主,，拋棄所有中小客戶,。這種做法很可能會葬送掉企業(yè)的性命。要知道大客戶不會為了一個企業(yè)而舍棄其他企業(yè),。所以,，惟有充分發(fā)揮大客戶和中小客戶各自的優(yōu)勢，企業(yè)才能真正屹立于市場中,！雷區(qū)五：依賴大客戶很多企業(yè)都會有依賴大客戶的心里,，認(rèn)為有了大客戶保證業(yè)績就可以輕松無憂。事實上,，與大客戶合作,，需要企業(yè)付出的努力并不會小，甚至比以往和中小客戶打交道付出的努力還要多,。無論是大客戶還是小客戶,，企業(yè)只需給予適當(dāng)?shù)睦麧櫍Ｕ峡蛻艚?jīng)營風(fēng)險,，相互配合,，就能取得好的市場業(yè)績。而企業(yè)想要成功實現(xiàn)與大客戶之間的合作，雙方必須在后期的具體操作中精誠合作,，才能共謀發(fā)展,。避開大客戶營銷的五大盲點，提升大客戶銷售技巧,，就上IMSC,。詳情請點擊工業(yè)品營銷研究院; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|4485 次閱讀|0 個評論

如何提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力？: 睿思價值 2014-2-18 11:52; 如何提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,？銷售人員能有效地與客戶高層（決策者）打交道的好處是顯而易見的,，因此，作為供應(yīng)商的公司都想提高自己的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,。但具體應(yīng)該如何做,，他們往往不清楚。建議如下： 1. 要清楚對于銷售人員能夠有效地與客戶高層（決策者）打交道的要求,，或者說要清楚銷售人員要具備哪些能力要素,，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道。只有這樣,，才有效地能對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),、輔導(dǎo)。根據(jù)分析,，對銷售人員的要求如下： 1.1 銷售人員對于與客戶高層（決策者）打交道要有深刻的認(rèn)識,。 1.1.1 要有正確的與客戶高層（決策者）打交道的理念。很多銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的理念不正確,，如他們認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道就是拉關(guān)系,，或是向客戶高層（決策者）銷售“產(chǎn)品的固有價值”等,，這使得他們與客戶高層（決策者）打交道處于低級的水平,，效果不好�,！咀ⅲ寒a(chǎn)品的固有價值是指：產(chǎn)品本身所擁有的價值和客戶因為使用產(chǎn)品而產(chǎn)生的潛在價值,。】正確的理念是“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價值”,。因為客戶高層 ( 決策者 ) 所處的特殊位置，使得他在考慮做采購決定時,，并不僅只考慮“產(chǎn)品的固有價值”,，他還要考慮其他的因素,，如：采購是否合符流程，即通常所說的是否合規(guī),；又如：如果采購了 A 公司的產(chǎn)品， B 公司（ A 公司的競爭對手）會如何看 / 反應(yīng)？等等,。因此,，只銷售“產(chǎn)品的固有價值”，就不能滿足他的需求了,。銷售人員必須滿足客戶高層 ( 決策者 ) 對于“產(chǎn)品的固有價值”以外的價值需求,，才能在競爭中取勝。 1.1.2 要認(rèn)識到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過程,，是為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值的一部分,，而不只是“過程”。因為客戶高層（決策者）的價值需求也存在于打交道過程中,。事實上,，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，銷售人員與客戶高層（決策者）打交道過程所創(chuàng)造的價值,，或者說體現(xiàn)出來的價值,，對于客戶高層（決策者）做決定，起著關(guān)鍵作用,。 1.1.3 要認(rèn)識到與客戶高層（決策者）打交道的效果,，取決于銷售人員的綜合能力 / 素質(zhì)。客戶高層（決策者）的特殊性及所處職位的特殊性,，決定了與他們打交道的效果,，取決于銷售人員的綜合能力 / 素質(zhì)。 1.1.4 要認(rèn)識到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。客戶高層 ( 決策者 ) 因為以下的原因,，使得與他們打交道，和與客戶一般人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”,。 a. 客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功具有決定作用。這要求與他們打交道要成功,，甚至可以說每次都要成功,。因為如果不成功的話，就會起反作用,。 b. 正因為客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功有決定作用,，又位高權(quán)重，在與他們打交道時,，對于銷售人員的自信心要求,，做準(zhǔn)備的要求等，與跟一般的客戶工作人員打交道時不一樣,。 c. 客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要考慮的因素,，跟一般的客戶工作人員不一樣,。 d. 客戶高層 ( 決策者 ) 一般都很忙，找他的人（銷售人員）也會很多,，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”,； e. 客戶高層（決策者）的知識、閱歷水平等,，通常也比一般客戶工作人員人高,。與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”，對那些達(dá)不到“門檻”要求的銷售人員,，即不具備與客戶高層（決策者）打交道能力的銷售人員,，形成了極大的壓力。這就要求銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道前,，提升自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，至少要達(dá)到“門檻”的要求。 1.2 銷售人員需要掌握的知識,、策略,、技巧，或者說需要具備的能力,，包括： 1.2.1 為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層（決策者）打交道,。【請參看“ 如何運(yùn)用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？ ”一文,。】只有用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，才能使銷售人員將銷售工作,，從打交道的策略、計劃到最細(xì)節(jié)的行動,，都聚焦于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價值上,，使客戶高層 ( 決策者 ) 得到完全不同的體驗，從而幫助銷售人員形成競爭優(yōu)勢,。 1.2.2 對客戶高層（決策者）決策者分析的能力,�,！菊垍⒖础叭绾螌蛻舾邔樱Q策者）進(jìn)行分析,？”一文�,！� 只有對客戶高層（決策者）進(jìn)行深入分析,，才能制定適合的打交道策略、計劃,。 1.2.3 與客戶高層（決策者）聯(lián)系 / 接洽的能力,�,！菊垍⒖础盀榱说谝淮伟菰L客戶高層（決策者），如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文,。】只有具備與客戶高層（決策者）聯(lián)系 / 接洽的能力,，才能以一個好的開始與客戶高層（決策者）打交道,。 1.2.4 與客戶高層（決策者）面談、溝通的能力,。【請參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）面談,、溝通的能力，才能通過面談,、溝通,，了解客戶高層（決策者）的需求，為客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值,，也才能幫助客戶高層（決策者）獲得好的銷售 / 面談體驗,，從而也幫助銷售人員形成競爭差異 / 競爭優(yōu)勢。 1.2.5 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力,。【請參看“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？”一文�,！� 只有具備與客戶高層（決策者）建立關(guān)系的能力,，銷售人員才能在與客戶高層（決策者）打交道的過程中創(chuàng)造價值，才能在競爭中取勝,。 1.2.6 取得客戶高層（決策者）信任 / 支持的能力,。【請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持？”一文,�,！� 只有具備取得客戶高層（決策者）信任 / 支持的能力，才能達(dá)到銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的目標(biāo),，即決定采購自己所銷售的產(chǎn)品,。 1.2.7 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力。【請參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 ,？”一文,。】只有具備與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的能力,，才能保持在與客戶高層（決策者）打交道的競爭中所取得的競爭優(yōu)勢,。 1.2.8 燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道的能力,。【請參看“燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？”一文,。】只有具備燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道的能力,，才能在緊急情況下,，將“死單”做成“活單”，最大程度體現(xiàn)銷售人員的能力與價值,。 2. 采取適當(dāng)?shù)姆椒?/ 方式來提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,。通常來說，培訓(xùn)與輔導(dǎo)是 2 個有效的方法,。培訓(xùn)和輔導(dǎo)的根本目標(biāo)是：使銷售人員的能力達(dá)到與客戶高層（決策者）打交道所要求的能力,。 2.1 培訓(xùn)。培訓(xùn)是使銷售人員初步掌握與客戶高層（決策者）打交道技巧,，即達(dá)到“門檻”要求的最有效的方法,。運(yùn)用培訓(xùn)方式要注意以下幾點： 2.1.1 培訓(xùn)課程。培訓(xùn)課程應(yīng)該是特別為需要培訓(xùn)的公司而設(shè)計的,，即定制的課程,。那種對所有公司都一樣的“萬金油“式的課程，是沒有效果的,，或者說效果是不好的,。 a. 培訓(xùn)課程的出發(fā)點是：為銷售人員提供適合本公司產(chǎn)品銷售的、有效的與客戶高層（決策者）打交道的解決方案,，而不是講一些（似是而非的）的概念 / 知識,。在理念方面，要使銷售人員用“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價值”的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道在知識方面,，要使銷售人員以一個高的、專業(yè)的認(rèn)識水平去進(jìn)行與客戶高層（決策者）打交道,；在策略,、技巧方面，要讓銷售人員掌握適合本公司產(chǎn)品銷售的最好的策略與技巧,，即讓銷售人員掌握最好的做法,。（如果銷售人員都掌握了最好的做法，那對公司業(yè)績的提升非常有幫助的,，這也是培訓(xùn)的價值所在,。） b. 要按與客戶高層（決策者）打交道流程來設(shè)計培訓(xùn) / 課程。如果不按與客戶高層（決策者）打交道流程來培訓(xùn),，讓銷售人員按流程一步一步地理解知識,，掌握其中的重點與細(xì)節(jié)，那么銷售人員在培訓(xùn)后就不能很好地運(yùn)用所學(xué)的知識與技巧,，效果當(dāng)然不好,。 c. 培訓(xùn)課程所涉及的內(nèi)容，主要應(yīng)該是如上所述的銷售人員應(yīng)該具備的能力點,�,！咀ⅲ号嘤�(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容，見后面附注,�,！� 2.1.2 培訓(xùn)老師。 a. 對培訓(xùn)老師的經(jīng)歷要求是：除了具備通常的銷售培訓(xùn)老師的經(jīng)歷（即：既要有培訓(xùn)經(jīng)歷,，又要有銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷）外,，還要具備擔(dān)任高層管理者（決策者）的經(jīng)歷。這樣,，他才能既理解銷售人員的想法,，又理解客戶高層（決策者）的想法。他設(shè)計出來的課程,、案例,，他的講解，才能滿足需要 / 達(dá)到要求,。 b. 對培訓(xùn)老師的銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗的要求是：對大客戶銷售有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,，并且有成功地與客戶高層（決策者）打交道的案例。只有親身經(jīng)歷過,，并且是成功經(jīng)歷,，他才能體會到銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道時所面臨的壓力，以及由此引起的心態(tài),、行為等細(xì)微的變化,；才會知道運(yùn)用策略、技巧的精要所在,；也才會明白為客戶——即客戶高層（決策者）創(chuàng)造價值的意義所在,。 c. 不要被所謂的“名氣”所迷惑。如果培訓(xùn)老師達(dá)不到上面所說的要求的話,，那么他只會是講一些似是而非的概念 / 知識,，誤導(dǎo)學(xué)員就成為高概率事件了。 2.1.3 培訓(xùn)后的跟蹤輔導(dǎo),。只有在培訓(xùn)后進(jìn)行跟蹤輔導(dǎo),，才能維持和提升培訓(xùn)得來的技巧，才能出成效,。很遺憾,，在實際工作中,，我們發(fā)現(xiàn)很多公司對此重視不夠�,！菊堃娤旅娴姆治�,。】 2.2 輔導(dǎo),。輔導(dǎo)是維持和提升培訓(xùn)得來的知識,、技巧最有效的方法；系統(tǒng)化的,、高質(zhì)量的輔導(dǎo)是提高業(yè)績最重要的手段,。對輔導(dǎo)要很重視，并列入工作計劃,，形成輔導(dǎo)文化,。但很多公司對此認(rèn)識不足，不夠重視,。對于輔導(dǎo)有如下幾點值得注意： 2.2.1 輔導(dǎo)非常重要,。因為單通過培訓(xùn)獲得的知識、技巧會很快地忘記,。研究表明,，在培訓(xùn)過后 1 個月，幾乎 80% 的培訓(xùn)內(nèi)容都會被忘記,。輔導(dǎo)的作用就是復(fù)習(xí)知識,，增強(qiáng)并提高技巧。 2.2.2 對多數(shù)銷售主管 / 經(jīng)理來說,，輔導(dǎo)并不是像看起來那么不容易做的,。原因是： a. 許多銷售主管 / 經(jīng)理不知道什么是有效的與客戶高層（決策者）打交道技能 , 或者說他們不明白能夠起到好效果的與客戶高層（決策者）打交道的技能是哪些。除非他們明白這種技能,，否則他們就不能對他們的銷售人員進(jìn)行有效輔導(dǎo),。 b. 許多銷售主管 / 經(jīng)理不具備輔導(dǎo)的技巧與經(jīng)驗。他們?nèi)狈︖@方面的培訓(xùn),。 c. 許多銷售主管 / 經(jīng)理“太忙”,，沒有時間進(jìn)行輔導(dǎo)。公司沒有形成輔導(dǎo)文化,，銷售主管 / 經(jīng)理“忙于”其他事情,。 2.2.3 輔導(dǎo)可分為策略輔導(dǎo)和技巧輔導(dǎo)。 a. 策略輔導(dǎo),。策略輔導(dǎo)的目的是提高銷售人員制定與客戶高層（決策者）打交道的策略和計劃的能力,。為了使策略輔導(dǎo)有效，銷售主管 / 經(jīng)理必須對客戶情況——客戶高層（決策者）和他的公司情況有相當(dāng)深刻的了解。所以,，銷售主管 / 經(jīng)理必須花時間,、精力深入地了解客戶情況。如果在對客戶了解很少的情況下就“隨意地”提出建議,，那是很危險的做法,。策略輔導(dǎo)每次涉及到的客戶數(shù)是有限的,。 b. 技巧輔導(dǎo),。技巧輔導(dǎo)目的是提高銷售人員面對面與客戶高層（決策者）打交道的技巧和行為。為了使技巧輔導(dǎo)有效,，銷售主管 / 經(jīng)理必須和銷售人員一起拜訪客戶高層（決策者） ,，觀察他是如何做的 / 銷售的，然后為他提供反饋意見,。技巧輔導(dǎo)每次被輔導(dǎo)的人數(shù)（銷售人員）是有限的,。 c. 為了保證輔導(dǎo)效果，輔導(dǎo)必須定期進(jìn)行,。根據(jù)經(jīng)驗,，輔導(dǎo)的頻率應(yīng)該每 1-2 周進(jìn)行 1 次。如果頻率是超過 3 周還不到 1 次,，那就沒什么效果了,。所以，建議銷售主管 / 經(jīng)理不要一次全力指導(dǎo)整個團(tuán)隊成員,。相反,，應(yīng)該只挑選 2-3 人，在對這幾個人集中指導(dǎo)幾個月（ 3-4 個月）之后,，再去指導(dǎo)其他成員,。 3. 提高銷售主管 / 經(jīng)理自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力，及輔導(dǎo)銷售人員的能力,。如上所述,，銷售主管 / 經(jīng)理的輔導(dǎo)，對于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力是非常關(guān)鍵的,。因此,，必須提高他們自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力，以及輔導(dǎo)能力,。 4. 在公司形成輔導(dǎo)文化,。輔導(dǎo)是銷售主管 / 經(jīng)理應(yīng)該做的對提升業(yè)績非常有幫助的事，但會花去他們大量的時間,、精力,。這需要在公司形成輔導(dǎo)文化，不然，公司就會讓銷售主管 / 經(jīng)理將大量時間花在報表,、業(yè)績預(yù)測,、部門協(xié)調(diào)會議等事務(wù)上。如果在公司形成輔導(dǎo)文化,，一方面,，公司會安排銷售主管 / 經(jīng)理有時間去輔導(dǎo)銷售人員。另一方面,，即使再忙,，銷售主管 / 經(jīng)理也會擠時間去輔導(dǎo)銷售人員。就如春節(jié)團(tuán)聚是一種文化,，春節(jié)期間的火車再擠,，人們也要擠回去過年一樣。 5. 其他的補(bǔ)充方法,。除了培訓(xùn),、輔導(dǎo)外，可以給銷售人員推薦一些有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的書,、文章看,，然后讓他們分享，交流,；或者請（公司）做得好的人分享他們的經(jīng)驗,，也是不錯的方法。總之,，要提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力,，就需要在這方面有所行動。有行動總比沒有行動好,。銷售人員在與客戶高層（決策者）打交道過程中,，通過了解客戶高層（決策者）獨(dú)特的價值需求，并去滿足他們的這種需求時,，具有很大的價值創(chuàng)造機(jī)會,。此時，銷售人員個人的與客戶高層（決策者）打交道的能力,，就成為成功的關(guān)鍵因素,。在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的今天，也可以說,，真正的差異性優(yōu)勢就來自于銷售人員個人的與客戶高層（決策者）打交道的能力,。因此，在提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的能力方面投入時間,、金錢,、精力,，是非常必要的，也是非常值得的,。注：與客戶高層（決策者）打交道培訓(xùn)課程應(yīng)涉及的內(nèi)容如下： 1. 基礎(chǔ)知識 — 客戶高層（決策者）分析 — 建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖 — 如何向客戶高層（決策者）銷售價值 — 與客戶高層（決策者）打交道流程 2. 如何接近客戶高層（決策者） — 與客戶高層（決策者）接近的時機(jī) — 與客戶高層（決策者）接近的方法 — 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮 / 負(fù)面情緒 3. 如何與客戶高層（決策者）專業(yè),、有效地建立關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法 — 在建立關(guān)系的過程中，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨(dú)特價值 4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進(jìn)行第一次面談 — 第一次面談策略 — 第一次面談方法 • 在客戶高層（決策者）心中建立地位 • 向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價值 • 與客戶高層（決策者）進(jìn)行知識交流 5. 如何請客戶高層（決策者）幫助,，或做有利于我們的決定 — 客戶高層（決策者）思考問題,、做決定方式分析 — 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章 6. 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略 — 基于客戶高層（決策者）分析的、有效的保持關(guān)系活動 7. 在燃眉之急時與客戶高層（決策者）接近,、打交道方法 — 采用客戶組織架構(gòu)分析,，利用影響力杠桿 — 利用客戶高層（決策者）思考問題習(xí)慣; 7597 次閱讀|0 個評論

燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道？: 睿思價值 2014-2-13 09:50; 燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道,？銷售人員經(jīng)常會遇到這種情況：找到一家新客戶,，但沒有足夠的時間去與客戶高層（決策者）建立起關(guān)系,，甚至還不認(rèn)識客戶高層（決策者）,，就要投標(biāo)了。而因為與客戶接觸時間不長,，與客戶各層面的關(guān)系也沒有建立起來,，客戶關(guān)系基礎(chǔ)不牢。如果就這樣參與投標(biāo),，幾乎可以肯定是陪標(biāo)了,。要取勝的最好辦法看來是只有與客戶高層（決策者）打交道 / 接觸，取得他的信任,、認(rèn)可,。在這種情況下應(yīng)該如何做呢？建議如下： 1. 不要犯（有些銷售人員）常犯的錯誤,。在這種情況下,，因為缺乏經(jīng)驗，沒有信心,，有些銷售人員會犯這些錯誤： 1.1 不敢去見客戶高層（決策者）,。如果此時不敢去客戶高層（決策者），那么要取得客戶高層（決策者）的幫助就無從談起,。 1.2 見客戶高層（決策者）的目標(biāo)不對,。許多銷售人員此時去見客戶高層（決策者），就是想要讓客戶高層（決策者）答應(yīng)幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品,。試想一下,，客戶高層（決策者）第一次見你（銷售人員），在對你不了解,，對你的產(chǎn)品不了解的情況下,，他又怎么能夠幫助你呢？要知道他做決定是要有理由的，要承擔(dān)責(zé)任的,。如果根據(jù)這種目標(biāo)去談,，那效果又怎么會好呢？與其這樣,，還不如不去見客戶高層（決策者）,。 1.3 面談的策略不對。這與 2 個因素有關(guān),。其一是因為如上面所說的面談目標(biāo)不對：讓客戶高層（決策者）幫助——決定采購自己的產(chǎn)品,；其二是因為對于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識不足——認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道就是要拉關(guān)系。這 2 個因素都會導(dǎo)致銷售人員在面談時,，將重點放在拉關(guān)系,，套近乎上，使面談效果好不,，甚至讓客戶高層（決策者）反感,。 1.4 不做準(zhǔn)備，或準(zhǔn)備不充分,。（這可能是不知道如何做準(zhǔn)備,，或者是不好的工作習(xí)慣所致。） 2. 建議按如下方式 / 策略進(jìn)行： 2.1 要有信心,。要這樣想： 2.1.1 客戶高層（決策者）見銷售人員是他“應(yīng)該”做的工作,；【注：要明白客戶高層（決策者）要將工作做好的話，除了他們公司的內(nèi)部外,，還需要有好的外部供應(yīng)商,。客戶高層（決策者）應(yīng)該要見銷售人員,，也想見銷售人員,。】 2.1.2 去談有希望贏,。最壞的結(jié)果就是談不好,，不中標(biāo)； 2.1.3 很多優(yōu)秀的銷售人員就是最后去見客戶高層（決策者）,，而將“死單”做成功,。自己也應(yīng)該利用這次機(jī)會去鍛煉、提高自己的與客戶高層（決策者）打交道的能力,。總之,，要給自己樹立信心。 2.2 面談的目標(biāo)：不是請客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品,，而是請 / 讓客戶高層（決策者）給 / 幫自己一個機(jī)會：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動,。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談,。這一點非常重要。雖然表面上看起來好像差別不多,，都是請客戶高層（決策者）幫助,，【注：最終目標(biāo)也都是想通過客戶高層（決策者）的幫助，將自己的產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司,�,！康鋵嵱蟹浅４蟮膮^(qū)別，甚至可以說是本質(zhì)的區(qū)別,。因為： 2.2.1 如果面談目標(biāo)不對,，必然導(dǎo)致面談策略 / 方式不對，從而使面談結(jié)果完全不同,。 2.2.2 如果面談目標(biāo)是請客戶高層（決策者）幫助自己——決定采購自己的產(chǎn)品,，如上所述，客戶高層（決策者）一般是很難答應(yīng)的,，從而使面談失�,。欢嬲勀繕�(biāo)是請客戶高層（決策者）給自己一個機(jī)會：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動,，客戶高層（決策者）要答應(yīng)就容易很多,。【如：答應(yīng) / 同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談,。他只要點一下頭，吩咐一聲就可以了,�,！� 因為如果客戶高層（決策者）覺得你的產(chǎn)品有價值，他為什么不給自己的公司一個機(jī)會呢,？或者可以這樣理解：如果他覺得你的產(chǎn)品有價值,，甚至是還可以，他為什么不給自己的公司多一個選擇,、比較的機(jī)會呢,？因為面談目標(biāo)的不同，使客戶高層（決策者）從幫助銷售人員,，變成幫助自己 / 自己的公司,，是不是有本質(zhì)的不同？ 2.2.3 請客戶高層（決策者）給自己一個機(jī)會（可以推進(jìn)銷售的一件事或活動）,，是推進(jìn)銷售的一個階段性小目標(biāo),，雖然在這里非常重要。而與客戶高層（決策者）打交道的精髓,，或者說大客戶銷售的精髓就是不斷達(dá)成一個個階段性目標(biāo),，從而“順理成章”地達(dá)成最終目標(biāo),。 2.2.4 請客戶高層（決策者）給自己一個機(jī)會：可以推進(jìn)銷售的一件事或活動，還有一個（潛在的）非常好的好處：能有效利用下屬的服從心理,。因為這樣一件事或活動一般是要客戶高層（決策者）的下屬去參與完成的,。如：客戶高層（決策者）同意銷售人員去與他的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人談，他會告知技術(shù)部門負(fù)責(zé)人,；或者銷售人員告訴技術(shù)部門負(fù)責(zé)人：他的上級同意銷售人員來與他面談,。那么下屬一般會認(rèn)他的上司傾向于銷售人員（所銷售的產(chǎn)品），他會想,，或者潛意識地認(rèn)為：不然,，為什么上司會（“特意”）同意這個銷售人員來面談呢？這對于推進(jìn)銷售,，最終中標(biāo)是很有利的,。 2.3 采取合適的面談策略，重點放在向客戶高層（決策者）銷售價值,。只有客戶高層（決策者）認(rèn)同了銷售人員所銷售產(chǎn)品對于自己 / 自己公司的價值,，他才會答應(yīng)給銷售人員的要求（給一個機(jī)會去推進(jìn)銷售）。如何進(jìn)行面談,，向客戶高層（決策者）銷售價值,，請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談？”一文,，在此略過,。 2.4 一定要做好準(zhǔn)備。因為這可以說是本次投標(biāo)前最重要的一次面談,，或者說是唯一一次面談,，談不好就沒有機(jī)會了。所以事先要盡可能詳細(xì)地對客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,，制定好面談計劃：列出面談策略,，面談目標(biāo)，面談要點,，客戶高層（決策者）可能提出的問題 / 異議及應(yīng)對方法等,。最好事先做一次演練。 2.5 采用有效的方法見到客戶高層（決策者）,。如何見到客戶高層（決策者）,？請參看“ 為了第一次拜訪客戶高層（決策者），如何與客戶高層（決策者）聯(lián)系,？”一文,，在此略過。建議最好能找到對客戶高層（決策者）有影響力的人引見,。 2.6 如果客戶高層（決策者）同意給銷售人員一個機(jī)會去推進(jìn)銷售,，那一定要抓住這個機(jī)會,。這里除了運(yùn)用通常的銷售知識、技巧外,，有一個關(guān)鍵點一定要記�,。壕褪亲尶蛻舾邔樱Q策者）的下屬知道，是他們的上司同意 / 讓他們這么做的,。在燃眉之急時與客戶高層（決策者）打交道,，壞消息是：因為時間緊，沒有時間去與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,。但好消息是：一般來說,，客戶高層（決策者）不會因為與銷售人員的關(guān)系好而決定采購銷售人員所屬公司的產(chǎn)品。所以,，銷售人員要有信心,，努力爭取。一旦取得成功,，它帶給銷售人員的成功感與快樂感,，以及對于銷售能力的提升，是其他銷售（過程）所不能比的,。值得為此去努力,。; 3833 次閱讀|0 個評論

如何運(yùn)用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層(決策者)打交道？: 睿思價值 2014-2-11 19:01; 如何運(yùn)用為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？隨著“基于價值的銷售”,，“向客戶銷售價值”等銷售理念 / 銷售方法的傳播，越來越多的銷售人員接受了這一理念 / 方法,，并運(yùn)用于他們的銷售中,。比起之前的“拉關(guān)系”（注：沒有接受這樣的培訓(xùn)以前，他們的銷售大多數(shù)可以說只是與客戶“拉關(guān)系”）,，似乎有些效果，特別是在跟客戶采購,、技術(shù)人員銷售時,。順理成章地，他們想將這一方法運(yùn)用于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？但用了之后發(fā)現(xiàn),，卻好像不管用，至少是效果沒有預(yù)想的好,。經(jīng)常有銷售人員跟我討論這個問題,，想知道問題到底出在哪里？應(yīng)該如何做,？分析如下：一,、沒有以客戶為中心,。“基于價值的銷售”,，“向客戶銷售價值”等方法要發(fā)揮作用的前提是,，要以客戶為中心，以幫客戶解決問題來銷售 / 體現(xiàn)價值,。但很多銷售人員在實際工作中,，卻恰恰忘記了這一重要的前提。變成了只是 / 只管銷售自己產(chǎn)品的“價值”,，或者簡單地說是銷售產(chǎn)品的性價比了,。而客戶的采購，一般來說就是關(guān)心性價比,，技術(shù)人員則更關(guān)心性能,。所以，這樣銷售就可以起到作用,。但對于客戶高層 ( 決策者 ) ,，因為他們與采購、技術(shù)人員關(guān)心的重點,，或者說考慮問題的重點不同,，你（銷售人員）不以客戶——客戶高層 ( 決策者 ) 為中心，還是以這樣銷售理念 / 方法進(jìn)行銷售 / 打交道的話,，當(dāng)然就不會起作用了,。二、 “價值”對于客戶不同人員,，它的意義,，或者說內(nèi)涵是不同的。因為他們關(guān)心的重點不同,。與客戶的采購關(guān)心性價比,、技術(shù)人員關(guān)心性能不同，客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心你的產(chǎn)品能夠給他（或者說他的公司）創(chuàng)造什么價值,，如降低多少成本,，增加多少利潤，提高多少生產(chǎn)率,，解決什么問題 / 隱患等等,。所以，對于客戶的采購,、技術(shù)人員有意義的“價值”,，對于客戶高層 ( 決策者 ) 就沒有意義了，當(dāng)然也就沒有作用了,�,！咀ⅲ弘m然這里所說的“內(nèi)涵”不同,，但都可以說是因為產(chǎn)品而產(chǎn)生的“價值”，我將它稱為“產(chǎn)品的固有價值”,�,！� 三、通常（銷售人員）所說的“價值”只是指產(chǎn)品的固有價值（注：因為這類培訓(xùn)所說的“價值”,，或者說所教給銷售人員的“價值”,，只是指“產(chǎn)品的固有價值”）。而因為客戶高層 ( 決策者 ) 所處的特殊位置,，使得他在考慮做采購決定時,，并不僅只考慮產(chǎn)品的固有價值，他還要考慮其他的因素,，如：采購是否合符流程,，即通常所說的是否合規(guī)；又如：如果采購了 A 公司的產(chǎn)品,， B 公司（ A 公司的競爭對手）會如何看 / 反應(yīng),？等等。因此,，只銷售“產(chǎn)品的固有價值”,，就不能滿足他的需求了，要起作用也就難了,。那么到底應(yīng)該如何做,，才能在向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售，或者說在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時,，才能有效,？答案就是要用“以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值”的銷售理念 / 方法進(jìn)行,�,！疽驗橹讳N售“產(chǎn)品的固有價值”，不能滿足與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的需求,�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 的需求，還包括“產(chǎn)品的固有價值”以外的那些價值,。所以，必須要用“以客戶為中心,，為客戶——即客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價值”的理念,，去與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道�,！烤唧w做法如下： 1. 要搞清楚什么是對客戶,，即對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的事 / 因素,。對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的事 / 因素如下： 1.1 首先當(dāng)然是“產(chǎn)品的固有價值”。這是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因,。但要“以客戶為中心“,，站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度去“銷售”，而不只是銷售產(chǎn)品的性價比,。應(yīng)該從如上所述的客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素,，如降低多少成本，增加多少利潤,，提高多少生產(chǎn)率,，解決什么問題 / 隱患等等去銷售。并且,，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語言去表述 / 去交流,。這在很多的培訓(xùn)中都有講述，在此就不多談了,。既然“產(chǎn)品的固有價值”是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因,。如果做到了，那么銷售也應(yīng)該成功了,。很多的培訓(xùn) / 書,，也就只講這些。為什么還要考慮下面的因素呢,？原因在于：現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,，銷售人員銷售“產(chǎn)品的固有價值”的能力也越來越一樣。如果只做到這一點,，競爭優(yōu)勢,，或者說差異性就體現(xiàn)不出來。因此,，必須要在以下的因素上創(chuàng)造價值,。 1.2 使采購要符合流程，減少做決定的壓力,。因為客戶高層 ( 決策者 ) 做采購決定要承擔(dān)責(zé)任,，有壓力。如果采購符合流程,，那將有助于減輕客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力,，也就相當(dāng)于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值。 1.3 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任,，減少做決定的風(fēng)險【讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺做決定的風(fēng)險小了】。也是因為客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購決定要承擔(dān)責(zé)任，有風(fēng)險,，那么如果增加了客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任，也就減少了做決定的風(fēng)險,，也就相當(dāng)于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值,。 1.4 獲得想要獲得，或者是感興趣的信息,�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 一般對于有關(guān)問題的本質(zhì)的信息，如為什么會形成現(xiàn)在這個問題的原因,，這個問題會導(dǎo)致什么樣的后果,，為什么會有效果的原因等，行業(yè)（銷售人員所銷售產(chǎn)品的行業(yè),，或客戶自己所在的行業(yè)等）信息,，如發(fā)展趨勢，競爭情況等,，等等有關(guān)的信息感興趣,。如果銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 分享了他想要的信息，也就是為高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值,。 1.5 節(jié)省時間,。高層 ( 決策者 ) 通常是很忙的，時間對于他們很寶貴,。在與高層 ( 決策者 ) 打交道時,，銷售人員要能夠每次面談都能帶給他們價值，為他們節(jié)省時間,，也就是為他們創(chuàng)造了價值,。 1.6 平衡客戶高層 ( 決策者 ) 與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系。除非供應(yīng)商與客戶企業(yè)簽訂了企業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系,，一般地,，客戶希望不止一家供應(yīng)商。所以,，客戶高層 ( 決策者 ) 就需要平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系,。如果銷售人員能幫助他平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系，也是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值,。 1.7 不要有被推銷的感覺【這不但是對客戶高層 ( 決策者 ) ,，對所有人都相同】。通常地,，當(dāng)人有被推銷的感覺時,，就會感覺不舒服,，有壓力。銷售人員要是能夠做到讓客戶高層 ( 決策者 ) 沒有被推銷的感覺,，當(dāng)然也就是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價值。 1.8 私人的幫助,。注意,，與一般人不一樣的是，對于給予自己私人的幫助,，一般客戶高層 ( 決策者 ) 不會“簡單地”就認(rèn)為有價值,。他們要評估 / 考慮這些幫助是否與（公司）有關(guān)規(guī)定相沖突，對自己的職位有何影響等因素,。如果評估是正面的,，那么他們才會認(rèn)為有價值；不然,，他們就會認(rèn)為沒有價值,。 2. 根據(jù)對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的事 / 因素，有針對性地開展,、推進(jìn)銷售工作,。要注意以下幾點： 2.1 第一次與客戶高層 ( 決策者 ) （正式）面談，要重點放在銷售“產(chǎn)品的固有價值”上,。再次強(qiáng)調(diào),，要從客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素，如降低多少成本,，增加多少利潤,，提高多少生產(chǎn)率，解決什么問題 / 隱患等等去銷售,，并且,，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語言去表述 / 去交流。請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文,。 2.2 在打交道的過程中，體現(xiàn),，或者說做對客戶高層 ( 決策者 ) 有價值的其他事,。其中： 2.2.1 使采購符合流程，減少客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力,。就是要銷售人員在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的同時,，要與客戶其他人員打交道，以使客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有根據(jù),，順理成章,，沒有壓力,。 2.2.2 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員及銷售人員的公司、產(chǎn)品的信任,，減少做決定的風(fēng)險,。可以利用銷售團(tuán)隊的力量,，如銷售人員可以請自己的上司去與客戶高層 ( 決策者 ) 見面,，請技術(shù)人員幫助做技術(shù)演示 / 分析等；可以在初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面前,，請對客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的,，并且他信得過的人引見；銷售人員做到表現(xiàn)始終如一,，經(jīng)常與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，也能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對于自己的信任。 2.2.3 幫助客戶高層 ( 決策者 ) 獲得想要獲得,，或者是感興趣的信息,。銷售人員平時要注意收集、分析,、研究有關(guān)的信息,，并在適合的時機(jī)與客戶高層 ( 決策者 ) 分享。當(dāng)然,，最好是將分享信息作為與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略的一部分,，并編入計劃，按計劃去與客戶高層 ( 決策者 ) 分享,，效果將會更好,。 2.2.4 節(jié)省客戶高層 ( 決策者 ) 的時間。要求銷售人員做好準(zhǔn)備,，提高與客戶高層 ( 決策者 ) 的面談質(zhì)量,，每次都能帶給他價值，節(jié)省他的時間,。在與客戶高層 ( 決策者 ) 面談前,，銷售人員最好要站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度，去衡量是不是充分地利用了他的時間,，是不是帶給他價值,，是不是讓他覺得有所收獲。 2.2.5 對于客戶高層 ( 決策者 ) 為平衡他與其他供應(yīng)商的關(guān)系,，而做的事 / 做出的決定,，要表示理解，支持,。如,，雖然你的產(chǎn)品 / 方案占有優(yōu)勢,，但客戶高層 ( 決策者 ) 為了平衡其他的供應(yīng)商，也決定采購其他的供應(yīng)商的一部分產(chǎn)品,，而不是全部采購你的產(chǎn)品,。對此，銷售人員要表示理解,，支持,。 2.2.6 對于不要使客戶高層 ( 決策者 ) 有被推銷的感覺。銷售人員要做到： a. 與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時,，不要強(qiáng)勢推銷。 b. 與客戶高層 ( 決策者 ) 建立關(guān)系時,，要有策略,，做到自然，順勢而為,。請參看“ 如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系 ,？”一文。 c. 不要只是與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關(guān)系,。只是拉關(guān)系,，就讓客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購你的產(chǎn)品。實際上是讓客戶高層 ( 決策者 ) 在不了解你的產(chǎn)品價值的情況下,，就要決定采購你的產(chǎn)品,。這更是讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得被推銷。 3. 銷售主管 / 經(jīng)理要參與其中,。與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，為他們創(chuàng)造價值，僅靠銷售人員自己是很難做到的,，需要銷售主管 / 經(jīng)理的參與,。如：銷售主管 / 經(jīng)理與客戶高層 ( 決策者 ) 見面，交流,，將有助于建立客戶高層 ( 決策者 ) 對于銷售人員的信任,。 4. 需要公司的銷售系統(tǒng)，或者說組織結(jié)構(gòu)的配合,。銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時,，經(jīng)常會遇到客戶高層 ( 決策者 ) 提出（特別）要求的情況，這需要快速地處理 / 回復(fù),。沒有公司的銷售系統(tǒng),，或者說組織結(jié)構(gòu)的配合、支持,，銷售人員是很難做到的,。以為客戶創(chuàng)造價值的銷售理念,，要求公司的銷售系統(tǒng)，或者說組織結(jié)構(gòu),，能夠與客戶高層 ( 決策者 ) 的價值需求相匹配,。 5. 需要對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo),。因為與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道是有“門檻”的,，達(dá)不到要求，就不能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,。而如果打交道不好的話,，負(fù)面作用也是很大的。所以,，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),、指導(dǎo)，就顯得非常必要,。衡量銷售策略是否有效,，要看它有沒有成功影響客戶高層 ( 決策者 ) 的采購決策。如果我們清楚以上所談的價值因素對客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的影響程度順序,，那銷售人員就能夠按影響程度的大小,，來開展與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的工作。但很遺憾,，我們不能確定這樣的順序,。【當(dāng)然,，我們知道“產(chǎn)品的固有價值”是對客戶高層 ( 決策者 ) 做決定影響最大的因素,。】但即使是這樣,，以為客戶創(chuàng)造價值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，將幫助銷售人員將銷售工作，從打交道的策略,、計劃到最細(xì)節(jié)的行動,，都聚焦于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價值上，使客戶高層 ( 決策者 ) 得到完全不同的體驗,，從而幫助銷售人員形成競爭優(yōu)勢,。; 4064 次閱讀|0 個評論

銷售人員如何做——要注意哪些事項，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？: 熱度 1 睿思價值 2014-1-22 14:49; 銷售人員如何做—— 要注意哪些事項 ,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？如果與客戶高層（決策者）打交道好的話,，對于銷售是非常有幫助的,。但反過來,，如果與客戶高層（決策者）打交道不好的話，那對銷售的損害也是非常大的【可能你公司的產(chǎn)品就進(jìn)不了客戶高層（決策者）的公司了,，只要他還在位的話】,。那么，銷售人員要如何做——要注意哪些事項,，才能有效地與客戶高層（決策者）打交道,，才能提高成功率呢？建議如下：一,、要認(rèn)識到與客戶高層（決策者）打交道的“門檻性”,。為什么與客戶高層（決策者）打交道具有“門檻性”，請參看“ 銷售人員如何做——要掌握哪些知識,、技巧,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？”一文,，在此略過。對這一點的認(rèn)識非常重要,。它是與客戶高層（決策者）打交道,，之所以跟與客戶一般人員打交道不同的關(guān)鍵原因。對這一點的認(rèn)識,，會直接決定銷售人員以什么樣的狀態(tài)與客戶高層（決策者）打交道,，決定了與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果。 “門檻性”要求在與客戶高層（決策者）打交道前,，對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),，銷售人員要做好準(zhǔn)備。但在實踐中,，很多銷售人員卻忽視了這一點,。試想，如果銷售人員對于與客戶高層（決策者）打交道需要掌握的知識,、技巧達(dá)不到“門檻”要求,，又沒有做準(zhǔn)備，那怎么能夠與客戶高層（決策者）打好交道呢,？又怎么能夠在競爭中取勝呢,？二、要有制定一個與客戶高層（決策者）打交道的有效策略,。與客戶高層（決策者）打交道的重要性,、門檻性，要求銷售人員與客戶高層（決策者）打交道時,，必須要有一個有效策略,，并按策略去做,。不能憑感覺去做。要制定有效的策略,，就要對客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,。如何對客戶高層（決策者）進(jìn)行分析，請參看“如何對客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？”一文,，在此略過。三,、要向客戶高層（決策者）銷售價值,。通常，客戶高層（決策者）做采購決定時,，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品,，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層（決策者）所在公司最有價值。但在實際工作中,，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層（決策者）的關(guān)系好,，就可以了。所以,，將重點放在與客戶高層（決策者）拉關(guān)系上,，而沒有，或者說忽視向客戶高層（決策者）銷售他們公司產(chǎn)品,，對于客戶高層（決策者）所在公司的價值,。因為客戶高層（決策者）不知道銷售人員銷售的產(chǎn)品的價值，就會讓客戶高層（決策者）在做決定時很為難,。因為與銷售人員關(guān)系不錯,，不采購他們的產(chǎn)品好像不好，但采購吧,，又不知道他們產(chǎn)品的價值,。最后通常是采購客戶高層（決策者）知道價值的產(chǎn)品。如何向客戶高層（決策者）銷售價值,，請參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文，在此略過,。四,、（第一次）認(rèn)識客戶高層（決策者）前，要盡可能多地收集客戶高層（決策者）的信息,。收集盡可能多的關(guān)于客戶高層（決策者）的信息,，然后進(jìn)行認(rèn)真分析，是制定出一份有效地與客戶高層（決策者）打交道策略 / 計劃的前提。但很遺憾,，很多銷售人員忽視這一點,。要收集的客戶高層（決策者）的信息包括哪些方面，請參看“如何對客戶高層（決策者）進(jìn)行分析,？”一文,，在此略過。五,、第一次認(rèn)識客戶高層（決策者）時,，最好請對客戶高層（決策者）有影響力的人介紹。因為開始借助了對客戶高層（決策者）有影響力的人的力量,，對于日后推進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系是非常有幫助的,。六、第一次面談要談好,。如果第一次與客戶高層（決策者）談得好,，那以后與客戶高層（決策者）打交道效果就會順利很多。如果第一次與客戶高層（決策者）沒有談好,，那以后就很難與客戶高層（決策者）打交道了,。第一次面談如何談？請參看“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文,，在此略過。七,、每次與客戶高層（決策者）面談，都要帶給客戶高層（決策者）價值,，或者說讓客戶高層（決策者）感覺“有收獲”,，這次與你的面談是“值得的”。從而達(dá)到每次去見面,，都能夠增加客戶高層（決策者）對銷售人員的信任,。為什么每次與客戶高層（決策者）面談，都要帶給客戶高層（決策者）價值,？請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文，在此略過,。八,、讓客戶高層（決策者）做決定有理由，順理成章,。高層（決策者）做決定的根據(jù)就是要有理由,；要決定做得順利就是要順理成章。為什么要讓客戶高層（決策者）做決定有理由,，順理成章,？請參看“如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持,？”一文，在此略過,。九,、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時,，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系,。如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系，請參看“如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系”一文,，在此略過,。十、每次面談都要做記錄,。與客戶高層（決策者）打交道的特性,，決定了每次與客戶高層（決策者）面談，都要有策略,，有計劃,，都要讓客戶高層（決策者）感覺是“值得的”，能夠增加客戶高層（決策者）對銷售人員的信任,。也就是每次都要成功,，不能出差錯。這使得對于每次面談都做記錄,，顯得非常重要,。再者，通常面談時,，都會有些事 / 問題需要銷售人員回去跟進(jìn),，再回復(fù)客戶高層（決策者）。如果不做記錄,，很容易忘記,，那造成的負(fù)面影響就太大了。十一,、要有信心,。很多銷售人員認(rèn)為客戶高層（決策者）位高權(quán)重，高高在上,，又很忙,，加上與客戶高層（決策者）打交道的結(jié)果對于銷售又很重要，很關(guān)鍵,，所以就認(rèn)為與客戶高層（決策者）打交道是很難的,，就缺乏與與客戶高層（決策者）打交道的信心。這是完全沒有必要的。只要銷售人員做好準(zhǔn)備,，認(rèn)真對待,，那與客戶高層（決策者）打交道反而是不難的。從某種程度上說,，其實與客戶高層（決策者）打交道,，比與下面的員工打交道還容易。因為往往是“小鬼難纏”,。如何樹立信心,，請參看“燃眉之急時如何有效地與客戶高層（決策者）打交道？”一文（稍后發(fā)表）,，在此略過,。十二、要不斷充實,、提高自己,。為什么有的銷售人員與客戶高層（決策者）打交道水平很高，而有的卻很低呢,？關(guān)鍵差別之一就在于銷售人員本身的能力與技巧,。一般來說，客戶高層（決策者）的能力,、知識,、閱歷水平等都比較高，他們才能在公司處于高位,。所以,，銷售人員必須不斷充實、提高自己,，才能提高自己與客戶高層（決策者）打交道的水平,。在與客戶高層（決策者）打交道過程中，銷售人員的價值不僅在于他們所付出的時間,，更取決于他們在與客戶高層（決策者）打交道過程中所運(yùn)用的策略、知識與技巧水平,。因此,，如對以上所列的與客戶高層（決策者）打交道注意事項認(rèn)真研讀，一定會有助于提高銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效果,。; 4102 次閱讀|1 個評論

項目型銷售必備七種“武器”: 諸強(qiáng)華 2013-8-9 16:04; 　世界上不存在兩個完全相同的人,，不同的人發(fā)展關(guān)系的方法自然也是不同的，但細(xì)細(xì)推敲下來,，還是有一些常用的工具和普遍規(guī)律,。　　首先，最常用的招數(shù)當(dāng)然就是吃喝嫖賭錢禮玩 , 我們稱之為七種武器。這七種武器是一個關(guān)系型銷售的七項基本功,，表面看起來每個人都知道,。但真正要用好，難度還是相當(dāng)高的,。每一種武器都不是萬能,，都有其適用的階段。　　 1. 吃,。　　所謂吃,，就是指與客戶吃飯，它往往能為人與人之間的相處建立一個基本的平臺,。一般來說,，客戶是不會根本一個不認(rèn)識的人吃飯的。到了兩人第二次見面,，算是認(rèn)識了,，雙方有了一個初步的了解，進(jìn)入關(guān)系的考察期,，就可以請客戶出來吃飯了,。通過吃飯，拉近雙方的感情,，建立一個私下交流的平臺 ; 離開了公司,，客戶就可以與我們談一些在辦公室里不便于談的內(nèi)容。這時候雙方就慢慢超越工作關(guān)系,，而開始進(jìn)入私人關(guān)系了,。　　 2. 喝。　　當(dāng)然是喝酒,，在多數(shù)情況下是伴隨著吃一起來的,。如果說吃為雙方搭起了一個個人關(guān)系發(fā)展的平臺的話，那酒是這種關(guān)系發(fā)展的催化劑 ; 酒精有麻醉和興奮作用,，喝了酒之后人的精神會比較放松,，會說很多平常不說的話，會撕平常戴的很嚴(yán)實的面具,，與我們一起進(jìn)行精神裸奔 ; 一起裸奔過的人,，相互之間就沒了那么多防范，容易建立關(guān)系,�,？梢哉f，喝是雙方就慢慢超越工作關(guān)系,，而開始進(jìn)入私人關(guān)系了,。　　 3. 嫖,。　　當(dāng)客戶肯根我們一起嫖的時候，說明他與我們的關(guān)系已經(jīng)正式進(jìn)入了成長期了,。如果說喝酒是幫助客戶放棄對我們的防范心理的工具,，那么嫖標(biāo)志著客戶已經(jīng)根我們正式成為朋友了。比較遺憾的是,，客戶不只一個朋友,，我們的競爭對手也是客戶的朋友。　　 4. 錢,。　　就是指回扣,。我沒興趣教別人怎么樣送回扣，盡管如此,，我們還是應(yīng)該對這事有一個正確的認(rèn)識,。也就是說客戶并不是隨便就會收人回扣的，只有他比較熟悉,，對做人做事都有信心的人送的回扣他才敢收,。因為現(xiàn)在的社會與十年前已有很大的不同。　　十年前,，憑著大手筆的回扣,，就已經(jīng)可以把大多數(shù)客戶拿下。原因有二,，一是那時候的政府對腐敗的打擊還比較弱,。客戶收錢時顧忌很少,，在采購時膽子比較大,，誰的錢都敢收，誰的錢多收誰的,。而今天,，政府對貪污的打擊力度越來越大，政府的管理已經(jīng)比十年前大大進(jìn)步透明了很多,，貪官們膽子已經(jīng)小了很多,。當(dāng)然我并不是說現(xiàn)在現(xiàn)在沒有貪官，沒有人收受賄賂,，現(xiàn)在的社會情況怎樣,，每人有每人的看法，這東西騙不了人的,。但這不能掩蓋社會已經(jīng)大大進(jìn)步的事實，至少,，我們現(xiàn)在對政府和社會有什么不滿,，就可以說出來,，可以前是沒有機(jī)會的，這就是進(jìn)步,。當(dāng)然,，我們希望政府和社會有更大的進(jìn)步，他們明天應(yīng)該更好,，至少我們還有很大的不滿意的地方,。但是，我想強(qiáng)調(diào)一點,，人從滿意發(fā)展到不滿,，是鄧小平為中國帶來的巨大進(jìn)步，無論怎樣評估都不算過份,。　　另外一個原因在于,，現(xiàn)在肯給客戶送回扣的企業(yè)越來越多了，客戶收回扣的選擇越來越多,，收誰的都是收,，他們當(dāng)然會選擇關(guān)系好收的安全的回扣來收。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，客戶的職位對他們來說是金礦,，回扣是金子，他們很清楚自己的長期利益,。為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的,。如果說現(xiàn)在做銷售與十五年前有什么不同 ? 那就是十五年前，是銷售員們膽子小,，貪官們膽子大,。而現(xiàn)在是銷售員們膽子大，貪官們膽子小,。原因不復(fù)雜,，十五年前的供應(yīng)大都是國有企業(yè)，銷售提成也很少,，銷售員主要靠基本工資過日子,，送回扣拿了訂單賺了錢是國家的，送回扣出了事犯法坐牢是自己的,，當(dāng)然沒有幾個人愿意送回扣,。收回扣的人多送回扣人少，此時回扣是稀缺資源,，送回扣的人就有很大的競爭優(yōu)勢,。而現(xiàn)在，競爭越來越激烈,，私營企業(yè)越來越多,，銷售提成越來越多,，而貪官還是那么幾個。結(jié)果貪官就成了稀缺資源,，送回扣的作用大大下降,，這就為我們不送回扣拿訂單提供了環(huán)境基礎(chǔ)。　　 5. 賭,。　　當(dāng)客戶肯根我們賭錢時,，說明我們的關(guān)系又進(jìn)入了一個新的境界。只有關(guān)系發(fā)展到成熟期和接近成熟期的客戶才有可能根我們一起坐到賭桌上,，現(xiàn)在賭也是七種武器中最難掌握的一種,，因為尺度最難把握。　　一是不可賭大,，賭博賭大了是犯法的,，為了拿點訂單把自己送到局子里去那可真的是一萬個不值得。我們跟客戶一起賭錢是為了給客戶帶來精神享受,，所謂小賭怡情嘛,。但太小了又不刺激，這個尺度的把握極難,。　　二是輸贏難控,。客戶的錢是贏不得的,，可真的要去輸 , 我們又輸不起,。因為在七種武器中，賭是唯一不能控制金額大小而且是唯一無法報銷的,。這錢只能由銷售員自己掏,。而要控制輸贏的大小必須具備高超的賭技。我以前的同事及下屬對我的賭技,，他們一向都佩服的五體投地,。倒不是說我老是贏錢，只有傻瓜才在三五十塊錢一局打一場最多贏個三五百塊的牌局里去贏錢,。吃虧是福,。在我認(rèn)識的老板中，只要身家過億的,，打牌都老是輸,。早些年時我一直以為他們身家過億，打這點輸贏幾千塊的小牌不刺激,。小牌不胡,，一門心思打大牌導(dǎo)致他們輸錢。后來又認(rèn)為他們是打交際牌輸錢輸慣了,，到平常打牌時習(xí)慣改不過來,，打意識的拆牌打?qū)е滤麄冚斿X,。直到這一兩年，才懂得這是一種智慧,。因為賭徒也是人，他們也都是同情輸家的,，他們都非常希望輸家翻本,，只要這贏家不是他自己。打過牌的人可以回味一下自己賭錢時的心情,，當(dāng)你贏了上千塊而某一個根你無仇的人輸了上千塊時,，你會希望他翻回一點本，你會希望他胡牌,，盡管他胡一把你也要輸五十塊錢,，但看到其它兩人也輸五十塊，輸家一下子贏回一百五,，你是很開心的,，盡管這里面也你的五十塊，仔細(xì)回想一下,，是不是這種心理 ? 而當(dāng)輸家不能翻本時,，賭徒們會非常同情輸家，這份情感會保留下去,，日后與輸家相處時,，他們會下意識想讓輸家得到回報，這種心理會給輸家得到很多比幾百塊錢值錢的多的回報,。而我的技巧比這要高明的多,，我一向的套路是先輸錢，輸?shù)桨雸鰰r再開始翻本 ; 看著我這輸家不停的翻本,，這幫賭徒是很開心的,，可我剛好又能控制到不完全翻本，每次剛好輸個一兩百塊錢,，保持他們對我的同情 ; 同時這點輸贏我承擔(dān)起來又非常輕松,。諸強(qiáng)華說過，做銷售應(yīng)該客戶得到精神上的愉悅,。在這個打牌上,，我即讓客戶得到了贏錢的快樂，又得到了看輸家翻本的快樂,。當(dāng)然,，這不是說我每次都能翻本，一輸?shù)降椎臅r候也是有的,，但是比較少,。這并不是說我是賭神,，傻瓜才當(dāng)賭神呢 ! 就算是日常生活中，我也是保持不輸不贏的狀態(tài),，因為老是贏錢是最蠢的,，如果你老是贏錢，就沒有人跟你打 ; 最差的不是贏錢,，也不是輸錢,，而是沒有人跟你玩。沒人跟你玩,，慢慢地你就被排除在別人的交際圈子之外,，這才是最大的輸家。　　第三個難把握的地方是賭具,，輸錢也不是那么容易的,，選擇正確的賭具也非常重要。常言道,，喝酒厚賭錢薄,，經(jīng)常在一起喝酒會讓人的關(guān)系越來越親厚，而經(jīng)常在一起賭錢非常容易傷感情,，越賭感情越薄,。盡管我們主動輸錢，彌補(bǔ)了一些賭錢上的先天缺陷,，但也不是每一種賭術(shù)都是可以用的,，那些一對一博弈的賭具，都是絕對不可以沾的,。因這這都是傷感情的賭具,，特別是砸金花 ( 亦稱壓點 ) 就是三張牌比大小的那種，兩個人對賭三次,，親兄弟變仇敵,。與客戶賭錢必須選擇那些各自為戰(zhàn)的游戲，比如麻將和跑的快,。　　第四個也是最難把握的一項,，就是賭品，這是人的綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。我們往往會說賭品見人品,，這是最藏不住的東西，人的所有本性都會在賭場上體現(xiàn) ; 特別是賭到興起之時,，什么面具都會扔在一邊,，那才是真真正正的本性裸奔。因此，賭是人際溝通中最有效威力最大的一種武器,，但如果賭品不行,，那就絕對不可以使用。諸強(qiáng)華覺得,，賭這把威力巨大的雙刃劍,，用好了殺敵威力有多大，用不好傷已威力就多大,。　　 6. 玩　　前面說過,，一個好的銷售員應(yīng)該給客戶帶來精神上的愉悅，跟客戶一起玩是一種重要的工具,。除了賭嫖等下流的手段以外，我們其實更應(yīng)該用一些健康的手段帶客戶去玩,，這含義就廣了,，打球，游山玩水觀風(fēng)景等,，總之客戶喜歡的,，就是我們提供的。一個好的銷售員會盡可能的少帶客戶去賭去嫖,，而多帶客戶做有些有益的事情,，只要你能拉近與客戶的關(guān)系，做什么都行,。使用這種工具的時間也比較晚,，一般要進(jìn)入關(guān)系成長期才能把客戶拉的出來 ; 但它的效果往往比吃飯送禮要好的多，因為客戶在接受這些東西沒有任何心理壓力,。　　當(dāng)然,，從嚴(yán)格意義上來講，其實賭與嫖也是玩的一種,，畢竟客戶去桑拿泡女人并不是想娶回家當(dāng)老婆的,，而喝也有一半玩的成分。酒這東西喝多了對身體無半點好處,，但還是有這么多人樂此不疲,，也是因它能給人帶來快樂。　　 7. 禮　　在七種武器中,，禮是最靈活,、用的最多、也是最難用的一種,。從初次見面時就是可以送點鋼筆之類的小東西,，來打開對方的心里那種習(xí)慣性的對銷售員的防備心理。成長期送點東西做關(guān)系發(fā)展的潤滑劑等等。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，送禮不難,，難的是投其所好。一些差的銷售員一出手就是些金表之類貴重俗氣的物品,，其效果往往會適得其反,。禮，特別是關(guān)鍵時的大禮,，一寫要送的有心,，是最顯示銷售技巧的地方。　　這七種武器雖然簡單,，但真要用好了并不容易,。其關(guān)鍵在于在正確的時間用正確的方法把正確的東西送給正確的人。時間前面已經(jīng)說了,，哪些應(yīng)該在成長期用,，哪些用在考察期我說的已經(jīng)很說細(xì)，下面一步就是正確的方法與正確的東西,。簡單來說是就是怎么用 ? 　　這里提供 " 輕惠正重派新奇 " 七字決,，運(yùn)用得宜，才可以對病下藥,，用最少的投入獲得最大的效果,。　　 1. 輕　　初級見面或不重的人物，送的東西一定要輕,。關(guān)系太淺時送重的東西客戶不敢接,，一點小東西無傷大雅又能拉近關(guān)系，還為下一次的大禮打下基礎(chǔ),。這一訣僅用于禮一種武品,。　　 2. 惠　　實惠，物美價廉,，性價比高,，讓客戶得到實打?qū)嵉臇|西，這一訣可以用于吃喝禮,。　　 3. 正　　正正經(jīng)經(jīng),，規(guī)規(guī)矩矩，向客戶傳達(dá)一種尊重,，并展自己與自己企業(yè)的實力 ; 到正兒八經(jīng)在一家店吃飯,，并由自己公司多方人員坐陪 ; 送一些有自己公司提供帶公司形象的禮品，這一訣可以用于吃喝禮三種武器,。　　 4. 重　　吃好的用好的送好的,，這一點不用解釋。可以用于吃喝禮嫖錢五種武器,。　　 5. 派　　玩的不是好,，而是面子 ; 不求最好但求最貴，不求好用但求名牌,。入面坐大奔,，出門開寶馬，要的就是個面子,。不僅銷售員出面,，還要請出公司領(lǐng)導(dǎo)出面坐陪。不僅是想讓客戶吃好用好,，而表達(dá)尊重,，還讓客戶臉上有光 ; 同時也是在向客戶展示公司實力以及自己在公司中的地位�,？梢杂糜诔院榷Y嫖錢五種武器,。　　 6. 新　　跟潮流，什么最新玩什么,，什么時興吃什么�,？梢杂糜诔院榷Y嫖玩五種種武器,。　　 7. 奇　　前四訣都是花錢越來越多，及至派字訣,，便與重字訣花錢不相上下 ; 到了新字訣則花錢有所下降,，到了奇字訣，這幾乎與錢無關(guān),。玩的不是高貴,，找一些客戶平常見不到的東西，吃則吃一些書上找不到的土特產(chǎn),，玩則玩當(dāng)?shù)氐拿袼�,，嫖則嫖人妖，汗,，最后一句你們當(dāng)沒看見好了,。　　這七字訣，因人而異,，對癥下藥,，而又層層推進(jìn)。每人每次只能用一種,，怎么用 ? 　　第一是對照客戶的身份需求和平常的生活習(xí)慣以及他們在采購中的作用來用,。一般來說，客戶級別越低，收入越少,，平常見的東西越少,，在采購中的作用越小，就越靠近 " 輕 " 字決,。比如一個邊遠(yuǎn)山區(qū)的一個月薪八百的普通采購員,，就應(yīng)該用惠字訣，實打?qū)嵉乃忘c有用的東西比幾千塊錢的古董要強(qiáng)的多,。反之就要靠近奇字訣,，對于北京上海一個一年采購上億的區(qū)長局長，人家什么東西沒見過 ? 你上萬塊送一古董人家根本不會看在眼里,，送十萬塊的 ? 一臺設(shè)備總共只百把萬,，你還賺不賺錢了 ? 再說了，還真的想把自己的送到局子去嗎 ? 這里就要用奇字訣了,，就帶他們吃一些當(dāng)?shù)氐耐良也�,，比幾千塊我的大餐效果好的多。　　第二是要根據(jù)競爭對的情況,，要根據(jù)線人提供的信息和自己的經(jīng)驗判斷來確定對手的行為,。對手用重，我們就用派,，對手用派則我用新,，對手用新我用奇 ; 剛好壓對手一頭即可，效果剛剛好,。; 1342 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品銷售,，選對客戶很重要!: 諸強(qiáng)華 2013-6-5 14:43; 培訓(xùn)結(jié)束后,，經(jīng)常有銷售人員問我：哪些客戶適合我們的產(chǎn)品,？我們的產(chǎn)品又適用于哪些客戶？其實,，這個匹配過程在機(jī)械設(shè)備行業(yè)還是相當(dāng)容易,。因為機(jī)械行業(yè)的產(chǎn)品與客戶剛好都可以分為四大類，而這四大類又剛好一一對應(yīng),，相互適合,！　諸強(qiáng)華認(rèn)為，在當(dāng)今中國的設(shè)備制造業(yè),，市場上的制造商與產(chǎn)品大體上可以分為四大類型,。　　一、高端產(chǎn)品　　主要是一些頂級供應(yīng)商,，產(chǎn)品質(zhì)量好,，可靠性高,，設(shè)計上有很多獨(dú)特性；產(chǎn)品改進(jìn)很快,，往往三五個月后就有新的改進(jìn),，服務(wù)理念先進(jìn) , 賣點多多。當(dāng)然,，他們的產(chǎn)品缺點也是有的,。一是價格最高，一般相當(dāng)于市場上中檔產(chǎn)品的 2 — 3.5 倍,；其二,，他們往往會把在國外的產(chǎn)品原封不動的搬到中國，有些功能不適合中國,，而有些中國所需要的功能最終沒能開發(fā)出來,。比如，早些年國外的柴油機(jī)往往在中國不好用,，因為國內(nèi)的柴油質(zhì)量很差,，要想在中國用的好，必須裝兩級柴油濾清器,，需知國外的柴油機(jī)一般都只有一個細(xì)濾器,。就因為少了粗濾器這么小小一個百把塊的東西，就弄得進(jìn)口柴油機(jī)老是卡噴油嘴,，動不動就出點故障,。再比如， 2003 年 scania 柴油機(jī)中國客戶用的一蹋糊涂,，加拉缸這種幾乎不可能出現(xiàn)的毛病都頻頻出現(xiàn),，我的一個朋友請我?guī)退椴樵�,，用的著查嗎�?Scania 是標(biāo)準(zhǔn)的歐洲產(chǎn)品,，超載能力只有 10% ，最多只可以持續(xù) 1 小時,；而中國人用柴油機(jī)都是動不動連續(xù)超載幾天的,，折騰不死它！其三,，他們的銷售一般都依靠代理商,。中國目前代理商水平的參差不齊在很大程度上浪費(fèi)和過濾掉了他們產(chǎn)品的優(yōu)勢，剛才說的柴油機(jī)超載就與代理商沒有說清柴油機(jī)的使用條件有很大關(guān)系,，反正保修期內(nèi)機(jī)子壞了由廠家負(fù)責(zé),，代理商先把錢賺了再說。其四,，產(chǎn)品上使用的零配件往往國內(nèi)市場上買不到,，而從國外運(yùn)一個配件過來一般需要 28 天,，這嚴(yán)重影響了他們的服務(wù)質(zhì)量。其五,，服務(wù)人員的水平往往比較低,。一般來說，這些外企的服務(wù)往往依靠代理商,，而中國目前多數(shù)代理商都比較短視,，不肯在服務(wù)人員培訓(xùn)上做大量投入；而且這些大型外企的核心技術(shù)人員往往都是老外,，本身在培訓(xùn)中國技術(shù)人員時就溝通困難,，最終導(dǎo)致他們的服務(wù)質(zhì)量非常低。另外,，老外們往往不肯把重要技術(shù)泄露給中國人也是他們服務(wù)質(zhì)量低的原因之一,。　　二、中高端產(chǎn)品　　主要是國內(nèi)的行業(yè)領(lǐng)頭羊,，他們的產(chǎn)品在初期,，都是從模仿國外的產(chǎn)品起家；經(jīng)過多年發(fā)展,，慢慢針對中國市場和自己的生產(chǎn)能力做了適應(yīng)性的改進(jìn),，一些中國客戶不需要的性能被去除，一些國內(nèi)制造工藝做不到的東西改用低端的方法生產(chǎn)（往往會帶來產(chǎn)品可靠性的下降）,，又增加了中國市場特有的性能,。由于缺乏知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，一家改進(jìn)很快大家都會根著學(xué),，最終導(dǎo)致大多數(shù)這類企業(yè)產(chǎn)品都差不多,，同質(zhì)化嚴(yán)重。到后來產(chǎn)品改進(jìn)越來越少越來越慢（雖說他們嘴上總是在說創(chuàng)新）,。但不改進(jìn)有不改進(jìn)的好處,，由于長期生產(chǎn)同一種產(chǎn)品，生產(chǎn)線穩(wěn)定,，產(chǎn)品可靠性相當(dāng)高,，由于市場份額大，形成了規(guī)模,，進(jìn)一步降低了成本,；而且他們往往在全國擁有強(qiáng)大密集的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這大大彌補(bǔ)了他們產(chǎn)品可靠性的不足,，擁有強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢,；近年來發(fā)展迅速，市場份額增長迅速,，是目前市場上最活躍的品類,。特別是這兩年,，部分企業(yè)開始加大研發(fā)投入，產(chǎn)品與國際潮流開始接軌,。像華為,、三一重工、中聯(lián)重科這些優(yōu)質(zhì)企業(yè)更是早在十幾年前就已開始重視研發(fā)了,。三,、中端產(chǎn)品　　主要是一些國內(nèi)全國市場的二類品牌與地方性品牌 , 他們的產(chǎn)品一般是從模仿國內(nèi)領(lǐng)頭羊起家 , 相當(dāng)一部分企業(yè)都挖了國內(nèi)領(lǐng)頭羊的技術(shù)人員。與中高端產(chǎn)品相比,，由于品牌不及,，產(chǎn)品性能與可靠性都有差距，只好打價格戰(zhàn),，一般他們的價格會比中高端產(chǎn)品低 10% － 30% ,。但在沒有規(guī)模優(yōu)勢的情況下怎么樣降價格呢？主要方法有三：一是降低利潤率,，所謂薄利多銷售,。二是降低配置，中高端產(chǎn)品的核心部件和重要部件都會選用國際二流配件供應(yīng)商或者國內(nèi)一流供應(yīng)商,，而中端企業(yè)則往往選用國內(nèi)二流配件供應(yīng)商,。三是去掉一些高成本的高端性能。通過這三種方式把成本降了下來,，但這是以犧牲性能與可靠性為代價的,。因此，性價比是不及中高端產(chǎn)品的,。但國內(nèi)有太多對價格十分敏感的客戶,，所以他們也有他們的生存空間。　　四,、低端產(chǎn)品　　他們往往是三五個人湊點錢辦的小企業(yè),，生產(chǎn)的產(chǎn)品就不僅僅是降低配置這么簡單了，很多地方都會偷工減料,，各種功能能減則減,；其特點就像地溝油一樣便宜,，這產(chǎn)品用不了多久,，使用壽命相當(dāng)有限。不過沒什么,，反正購買者也沒打算用多久,。　談到在這里，諸強(qiáng)華認(rèn)為,，與以上四種產(chǎn)品相對應(yīng)的,，國內(nèi)的客戶也可以分為四種：　　一,、高端客戶　　主要是國內(nèi)的特大企業(yè) ( 上市公司級 ) ，東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)重點城市的政府機(jī)關(guān),，以及大中型的外企和合資企業(yè),。這些客戶追求高可靠性，高性能的品牌產(chǎn)品,，追求最先進(jìn)的產(chǎn)品與功能,，小公司的產(chǎn)品無論好壞，他們都不會考慮,。這種企業(yè)最難做,，原因有以下四點：　　 1. 這種企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系復(fù)雜，公司領(lǐng)導(dǎo)多,，權(quán)力層級多,，幫派多，能對采購產(chǎn)生影響的人也多,，不確定因素也多,。很多時候你把某個公司的關(guān)系做好了，只要合同還沒簽字,，上級集團(tuán)公司某個大領(lǐng)導(dǎo)一個電話打過來,，就把供應(yīng)商給換了。　　 2. 他們的采購過程很復(fù)雜,，一般都要進(jìn)行招標(biāo),。我們都知道，招標(biāo)類的銷售是最麻煩的了,。　　 3. 出去企業(yè)安全的考慮,，他們不會允許在他們的供應(yīng)商獨(dú)大，他們會有意識的給我們引入幾個競爭對手,，讓我們斗爭,，從而讓他們得到更大的利益。　　 4. 他們的采購人員很專業(yè),，我們銷售員常用的那些伎倆他們往往比我們更清楚,。而且他們的拍板人都很重視自己的位子，因而膽子非常小,。在銷售過程中,，我們只要一點小事沒做好，讓他們覺得不安全,，他們就會判我們死刑,。而且他們的領(lǐng)導(dǎo)見多識廣，味品很大,，很難被一點小禮物和幾頓飯打動,。　　盡管難做 , 但他們?nèi)匀皇俏覀冏钕胱龅目蛻簟? 　　 1. 他們的采購量大,，而且頻繁，拿下一個這樣的客戶,，一個銷售員就可以不用再做其它的業(yè)務(wù)了,。　　 2. 他們的付款能力強(qiáng)，除了少數(shù)外面光鮮的虧損企業(yè)外,，他們的錢比較好要,。建筑行業(yè)除外，這行業(yè)是業(yè)主欠開發(fā)商,，開發(fā)商欠建筑商,，建筑商欠供應(yīng)商，已經(jīng)形成了一個債務(wù)鏈,。這是社會現(xiàn)象,，與企業(yè)規(guī)模和利潤無關(guān)。 3 ．他們是潮流的風(fēng)向標(biāo)（有影響力客戶）,，其它客戶往往都愛跟著他們學(xué),，拿下他們后，再拿下其它客戶就容易的多,。比如你跟某客戶談業(yè)務(wù),，客戶就開始懷疑了 : 你們的產(chǎn)品質(zhì)量行不行啊 ? 你就會告訴客戶，華為和海爾用的全部都是我們公司的產(chǎn)品,。瞧見沒 ? 都成了賣點了,。二、中高端客戶　　主要是一般地區(qū)的政府機(jī)關(guān)和大中型企業(yè),，采購特點是比較注重性價比,，注重產(chǎn)品的終身價值，比較注重服務(wù),；與高端客戶相比,，他們不夠?qū)I(yè)。對供應(yīng)商的忠誠度不夠,，付款方面還算有保障,，但需要催。　　三,、中端客戶　　主要是貧困地區(qū)的政府機(jī)關(guān)和中小型國有企業(yè)以及中型民營企業(yè),。他們對產(chǎn)品一般都沒什么認(rèn)識，非常注重價格,。在采購中,，他們都會設(shè)一些性能底限,，只要達(dá)到基本要求,，其它的只要價格合適就行了,。但由于他們的產(chǎn)品知識不夠，所以他們所設(shè)的那些底限和要求往往會有錯誤,。所以銷售員只要及早介入,，可以輕松的影響他們的采購標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)向著有利于我方的方向發(fā)展,�,；旧希@是一些很好做的客戶,，只是東西賣出后收錢比較難,。　　四、低端客戶　　這是一些小型民企 ( 特別是創(chuàng)業(yè)階段的民企 ) 以及一些虧損的中小型國有企業(yè),。　　他們只注價格 ? 　　錯 ! 一錯到底 ! 他注重的是首付,。哪怕價格高點，只要能把首付降下來,，一樣可以把客戶拿下,。一個比較精彩的案例是三一重工的泵車剛推出市場的時候，就通過降低首付拿下了不少客戶,。據(jù)我所知,，大連有一個客戶首付了十萬塊就買到了一臺價值二百七十萬的泵車。后來為了降低資金風(fēng)險,，發(fā)展出了銀行按揭購車的政策,。這些客戶為什么這么注重首付，而不是價格呢,？原因很簡單有兩個,，一是中國的中小企業(yè)普遍的融資困難，資金緊張,，不是不知道高端和中端產(chǎn)品好,，也不是不知道這種便宜的破爛貨用不了多久，沒錢嘛,！又有什么辦法,？先買臺便宜的用著再說！二是這些客戶的未來有非常大的不確定性,，今天不知明日事,，買臺能用二十年的設(shè)備干嘛？誰知道我的公司明天還在不在,？費(fèi)了半天力氣把中國的供應(yīng)商和客戶都分成四個檔次,，有什么用呢？把自己的產(chǎn)品跟客戶的需求匹配。　　二八原則對銷售員來說是非常重要的一個原則,，所謂 20% 的客戶創(chuàng)造出了 80% 的利潤,。我們銷售員就當(dāng)把 80% 的精力都放在 20% 的客戶身上，哪些 20%? 就是與我們企業(yè)相匹配的那一檔客戶 ,。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，基本上中國高端的產(chǎn)品最適合高端客戶，中高端產(chǎn)品最適合中高端客戶,，中端的產(chǎn)品最適合中端客戶,，低端的產(chǎn)品最適合低客戶。我們應(yīng)該把 80% 的精力放在與自己產(chǎn)品相匹配的那一端客戶身上,。這里絕對不是在說我們只需要尋找與我們直接匹配的那些客戶,，原因有三：　 1. 前面說過，我們銷售員的技巧與服務(wù)可以在很大程度上彌補(bǔ)自己公司產(chǎn)品的不足,，縱然產(chǎn)品不是很適合,，只要沒有重大缺陷，客戶是愿意買自己朋友的產(chǎn)品的,。 2. 我們自己的產(chǎn)品和客戶都處在一個動態(tài)的發(fā)展過程之中,，我們公司現(xiàn)在處在中端，但你絕對不能說就永遠(yuǎn)停在中端,；發(fā)展的好,，可以在幾年內(nèi)發(fā)展成為中高端甚至高端，發(fā)展的的不好也可能退到低端,。及早建立人脈有利于自己在企業(yè)中的發(fā)展,。同樣，客戶也會因為政策和自己的經(jīng)營情況從中端升到中高端,，又或者退到低端,。也就是說，一些現(xiàn)在不適合你的客戶將來可能由于你自己企業(yè)和客戶的升降級而變成適合你的客戶,。　　 3. 拜訪客戶不僅僅是為了做成業(yè)務(wù),，而且也是一個通過接觸客戶向客戶學(xué)習(xí)，了解市場的過程,。通過接觸高端客戶可以了解客戶行業(yè)的發(fā)展方向,，通過接觸低端客戶可以了解這個行業(yè)里的潛流。　　 4. 對于銷售員來說,。做銷售其實是一個為自己和公司建立與發(fā)展人脈的過程,。諸強(qiáng)華認(rèn)為，一個好的銷售員,，其業(yè)務(wù)來源應(yīng)符合 4321 法則 ,，即： 40% 的業(yè)務(wù)來自老客戶的重復(fù)購買,， 30% 的業(yè)務(wù)來自客戶的介紹和推薦， 20% 來自己的朋友圈子,， 10% 來自自己重新開發(fā),。在客戶的行業(yè)中多交幾個朋友永遠(yuǎn)不是壞事，因為同一行業(yè)的客戶間的關(guān)系永遠(yuǎn)比我們想象中更要緊密,，他們之間的距離永遠(yuǎn)比我們想象中更短,。比如我自己人在上海,，廣州有一家建筑機(jī)械企業(yè)在歐洲上市了,，我會不知道嗎？不僅在他們上市前就知道,，他們老板是誰,，老總是誰我都知道。身處這個圈子中,，你就會有很多別人所不可能有的人脈與信息來源,；不在這個圈子中，有些東西你永遠(yuǎn)得不到,。確定自己的產(chǎn)品與客戶在市場上的位置之后 , 就確定了自己的銷售策略,。諸強(qiáng)華建議，把自己 80% 的精力都放在與自己相匹配的那一檔客戶身上,，把 20% 的精力放在上一端和下一端的客戶,，至于與自己隔了一端的客戶，了解一下即可,，千萬不能做,，這是銷售的大忌。案例：　　 2002 到 2003 年日立挖掘機(jī)在河南市場就為這種行為付出了慘重的代價,。當(dāng)時日立在行業(yè)中居于中高端的位置 ( 高端是卡特彼勒 ) ,。而河南的個體客戶則具有明顯的低端客戶特征，行業(yè)的其它高端與中高端公司一直都對這些客戶避而遠(yuǎn)之,；而日立挖掘機(jī)的代理商興高彩的開發(fā)了這一客戶群體,，以低首付提機(jī)的方式打進(jìn)市場，這一方式剛好滿足了客戶最大的需求,。效果顯著,，那一年日產(chǎn)挖掘機(jī)在河南省的市場份額一路飄紅。在那段時間里,，他們是很開心的,。但到了回款的時候，他們才發(fā)現(xiàn)跳進(jìn)了自己給自己挖了個坑,。沒有幾個客戶付余款,，有人賴帳硬抗著不還，有的逃掉，還有人一付死豬不怕開水燙的模樣,，要錢沒有要命一條,，大不了你把機(jī)子拉走！大量的應(yīng)收帳款變成了呆帳壞帳,。貧賤夫妻百事哀,，在這么大的呆帳壞帳的處理上，日立與代理商之間也出現(xiàn)了問題,，后來的結(jié)果有點慘,。事實上，即使我這種行業(yè)內(nèi)的資深人士也確定不了日立公司在這一事件中到底損失了多少,，版本太多,，不知道信哪個好，反正是五千萬到兩個億之間,。還有前面說的那個在大連十萬塊錢提了一臺泵車的例子,，當(dāng)時的三一重工還處于中高端（特例也是有的，我們必須活學(xué)活用）,，可他們偏偏要做一個低端客戶,。當(dāng)客戶還不了款之后，鬧出了無數(shù)糾紛,，把三一折騰了個半死,。反正三一和那個銷售員做這個客戶是虧損了的。因為人性是有趣的,，當(dāng)客戶沒有能力還款的時候,，他們首先想到的不是想辦法還錢；而是到處找三一的麻煩,，說三一的壞話,，為自己不還錢這一不合理的事件找一個合理的理由，損失一點錢事小,，那些壞話在遼寧省市場給三一重工造成的口碑損失也絕對不是三兩臺泵車的事,。而那個銷售員呢？被這事折騰的焦頭爛額,，如果他把給這臺泵車擦屁股的時間用在做業(yè)務(wù)上,，我相信他不僅僅是多做三兩臺的業(yè)務(wù)，這里還沒有計算他在公司內(nèi)部的形象損失,。我曾經(jīng)說過,，在很大程度上，一個銷售處理好公司內(nèi)部的關(guān)系比處理好客戶關(guān)系更重要,。這里再插一個很重要的題外話：在人性丑惡面這個問題上,，一個銷售員不應(yīng)該因此而憤世忌俗,，要有一個正確的心態(tài)，這就是人生,，牢騷憤怒都于事無補(bǔ),。對于這些事情，我們銷售員應(yīng)該事前預(yù)測到它,，做好防范工作,；事中控制他，引導(dǎo)它有利于自己的方向發(fā)展,；事后及時處理,，防止事態(tài)擴(kuò)大。三一在大連的這件事,，如果是由我處理,，根本不會是那么一個結(jié)果,。第一,，事前我就不會做這個客戶，如果已經(jīng)做了,，我會加很多限制條款,，提高這個客戶的首付比例。就算是真的讓這個客戶十萬塊提了車才發(fā)現(xiàn)他還不了款,，我也會先盡力去把他穩(wěn)住,，哪怕是一下子就把車子拉走，也好過讓他整天鬧事,，到處敗壞三一的名譽(yù),。不是我多高明，態(tài)度決定了一切,！　　反過來說,，高端客戶對產(chǎn)品可靠性的要求是中端產(chǎn)品滿足不了的。　　怎么回事 , 不就是有幾個閑錢嗎 ? 還對可靠性挑剔起來了 ? 　　不是的,，高端客戶不是因為資金充足才選擇高可靠性的,。錢這東西，往往是多多益善,，沒有人嫌多的,。大企業(yè)他們的運(yùn)營往往都是一個系統(tǒng)化的工程，一環(huán)一環(huán)的非常緊湊,，與小企業(yè)有很大的不同,。　　一個五十人的小企業(yè)，今天一個關(guān)鍵設(shè)備壞了,，充其量也就影響幾十個人,；實在不行,，大不了大家休息，停產(chǎn)幾天,，廠長在車間里大叫一嗓子,，大家就回家了等設(shè)備修好了，哪怕一個一個的打電話把人叫回來,，也就半天功夫,。這工廠說停就停說開就開，啟動起來容易的很,。　　有對于一個萬人企業(yè)來說,，事情可就大了，一個設(shè)備停了會影響到幾個層次上千人,。而且他們是一個緊密銜接的整體,，再起動起來需要各方面的配合，那可就不是那么容易事的了,�,！　〈送猓€有一個簡單的數(shù)學(xué)題,，一個企業(yè)里的所有的高設(shè)備同時不出故障的機(jī)會是每臺設(shè)備可靠性的相乘而非相加,。　　那么對于一個只有兩臺設(shè)備的小廠來說，買兩臺可靠性為 90% 的設(shè)備與可靠性為 95% 的設(shè)備是相差不大的,。兩臺可靠性為 90% 的設(shè)備同時不出故障的可能性為 90%*90%=81% ,；而兩臺可靠性為 95% 的設(shè)備同時不出故障的可能性為 95%*95%=90% 。前一種是后一種的 90% ,，相關(guān)不大吧,？但等到一個廠有 10 臺設(shè)備的時候，前一種的可靠性就成了 90% 的十次方,， 0.9*09.*0.9*0.9*0.9*0.9*09.*0.9*0.9*0.9=35% ,；而換成可靠性為 95% 的呢？ 95% 的 10 次方是 53% ,。前一種只是后一種的 66% 了,。而上升到 20 臺，前一種只是后一種的 43% ,，到 40 臺前一種只是后一種的 19%…… 　　這是六西格瑪中提到一種理念,，簡單來說，當(dāng)一個企業(yè)或一種產(chǎn)品成為一個由千百個因素影響的復(fù)雜的系統(tǒng)時,，每提高或降低萬分之幾的可靠性都會產(chǎn)生巨大的利益或損失,。有興趣的人可以看了一點關(guān)于這方面的書。　　但我們銷售員應(yīng)該知道,，對于一個大企業(yè),，每個部門和部件在 99% 的前提下每提高一點微小的可靠性,，都會讓一個企業(yè)發(fā)生根本性的改變。我把這方面稍稍多講一點,，是希望那些在大品牌企業(yè)中做銷售的人學(xué)一點這方面的東西,，這是你們的賣點，通過這方面的東西你們可以讓客戶接受用你們用高價格提供的高可靠性產(chǎn)品,。因為采購價格而帶來的成本增長是直線上升的,，而可靠性提高帶來的收益是幾何增長的。在一起配合的設(shè)備越多,，其幾何增長特性越明顯,。由于很清楚提高可靠性對自己的重要性，一般的大企業(yè)在選擇重要供應(yīng)商都有嚴(yán)格的要求,，比如說企業(yè)規(guī)模,、成功的案例、必要時還要參觀生產(chǎn)線,，這一系列的手段已經(jīng)把不合要求的供應(yīng)商給篩除了,。　　就算是有哪個銷售員通過各種手段以低端產(chǎn)品拿下了高端客戶，但后果也不會好看,。等到你的產(chǎn)品老是出現(xiàn)質(zhì)量問題,，又沒有足夠的服務(wù)支持的時候,，客戶使用者的意見從下級反映到上級,，再從上級打到采購部門的時候，你就要享受你自己帶來的苦果了,。因為這種客戶都是強(qiáng)勢而又專業(yè)的客戶,，他們在采購合同里早就清清楚楚的寫明了質(zhì)量要求，以及達(dá)不到質(zhì)量要求時的處理方法,。不寫又如何,？他們是在當(dāng)?shù)赜芯薮笥绊懥Φ目蛻簦麄兊牟粷M可以輕輕松松的讓你在這個市場變成隱形人,，更不要說還合同法與消費(fèi)者協(xié)會了,。隨便哪一種手段都可以把你打壓死，賠款退機(jī)等要求會把你鬧的焦頭爛額,。這時候你再去找客戶支持你拿下訂單的關(guān)鍵人物,，他們早不知道躲到哪里去了。　　之所以要如此強(qiáng)調(diào)這一點,，是因為我見過太多的銷售員向我講理由,， “ 我沒辦法，是上司讓我進(jìn)攻這一客戶群體的 ” ,。而當(dāng)出了事之后你回頭找上級的時候,，一部分不厚道的上司會把事情往你身上推,，找理由還不容易？ “ 我讓他 24 小時跟在機(jī)子上,，他就是不聽,，看看出事了吧？” 　　“我三令五申讓他要重點搞好客戶使用部門的關(guān)系,，他就是不聽,，可惜我自己太忙了！唉,，我錯了,，我再忙也應(yīng)該抽時間跑幾次客戶，我明知道這個銷售員做事是靠不住的 …… ” 　　就算你遇到一個肯負(fù)責(zé)任的上司又如何,？無非多拖一個人下水,，他先倒下，你再倒下,。這世界不是說你把事情推到別人身上自己就能脫身的,。整個業(yè)務(wù)都是你做的，你能躲到哪里去,？正如前面說的那種上司,，你的下屬在你眼皮底下出了事，你開脫的了嗎,？　　可中國盡多這種掩耳盜鈴之事,，但愿下一個不是你。; 1003 次閱讀|0 個評論

2013-05-23: 諸強(qiáng)華 2013-5-23 15:58; 案例：　　有一位負(fù)責(zé)賣梳子的銷售主管,，他手下一共有甲乙丙三位銷售員,。一天，他給三位下屬布置了一個任務(wù),，把梳子賣給和尚,。　　一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果,。甲先生僅僅只賣出一把,，乙先生賣出 10 把，丙先生居然賣出了 1000 把,。同樣的條件,，為什么結(jié)果會有這么大的差異呢 ? 公司請他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。　　甲先生說,，他跑了三座寺院,，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓,，終于感動了一個小和尚,，買了一把梳子,。　　乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大,，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了,。乙先生找到住持，說： “ 蓬頭垢面對佛是不敬的,，應(yīng)在每座香案前放把木梳,，供善男信女梳頭。 ” 住持認(rèn)為有理,。那廟共有 10 座香案,，于是買下 10 把梳子。　　丙先生來到一座頗富盛名,、香火極旺的深山寶剎,，對方丈說： “ 凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠之心,，寶剎應(yīng)有回贈,，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事,。我有一批梳子,，您的書法超群，可刻上 ‘ 積善梳 ’ 三字,，然后作為贈品,。 ” 方丈聽罷大喜，立刻買下 1000 把梳子,。　　現(xiàn)在我的第一個問題是,，如果我要求你必須在他們中開除一個人，請問你開除哪一位 ? 　　第二個問題是,，如果只能留下一個人，你留哪一個 ? 　　諸強(qiáng)華的答案是,，如果一定要開除一個,，我會開除那位銷售主管 ; 如果只能留一個，我會留下乙銷售員,。　　為什么 ? 　　在銷售中,，找到正確合適的客戶是做好銷售的前提與基礎(chǔ)。西方有這么一個研究結(jié)果,， 80% 的銷售之所以失敗是因為找錯了客戶 !!! 　　現(xiàn)在回頭來看一看前面案例：　　甲銷售員的失敗不需多說,，有說服和尚買梳子的時間與功夫，早就可以在少婦身上賣了上百把了,。　　而丙銷售員呢,，看上去很成功,，很了不起，其實錯到家里去了,。第一,，廟里做贈品的梳子和我們平常家用的梳子能一樣嗎 ? 做贈品需要是形制高雅，最好還有古色古香,，其觀賞價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于使用價值,，能讓每一種人都能接受，最好還應(yīng)該是大公司出產(chǎn)的名牌 …… 而家用的梳子則偏重實用,，老人男人婦女所喜歡的都不相同,。為了賣這 1000 把梳子，需要重建一條生產(chǎn)線,，重新設(shè)計,，另外做品牌推廣等等，賺的回來嗎 ? 就算是公司決定開發(fā)這個市場,，那也應(yīng)該先進(jìn)行市場調(diào)研,，等公司把這些都做完，丙銷售員早就餓死了,。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，作為一個銷售員，我們的主要任務(wù)是賣好公司的現(xiàn)有產(chǎn)品,，至于開發(fā)新產(chǎn)品,，有空提提建議好了 ; 而且以我的所見所聞，現(xiàn)在中國多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不喜歡下屬提這些問題,，做了對自己沒好處的事,，還是少做為好。　　第二,，廟里買贈品用的梳子,，其購買方式與流程也不同，很有可能會招標(biāo),。招標(biāo)時可能會有供應(yīng)商規(guī)模要求,，如果你自己的公司規(guī)模很小，隨便一條就已經(jīng)把你卡下去了,。另外,，方丈可能要吃回扣 ; 如果你沒有掌一些送回扣的技巧又或者你們自己公司不準(zhǔn)送回扣，再怎么折騰你也是白費(fèi)功夫,。　　通常,，我們接觸的很多銷售方面的理論都來自于西方的書籍著作 ; 在翻譯過程中，沒能顧及中西方在國情與文化上的差異。其中的相當(dāng)一部分,，還在鼓吹把梳子賣給和尚,、把電腦賣給老大娘之類違背銷售本質(zhì)的觀點，把營銷當(dāng)成銷售來傳授,。這種書怎么可能用來指導(dǎo)實戰(zhàn) ?; 791 次閱讀|0 個評論

定向引爆式大客戶銷售: 李禹成 2013-4-10 17:15; 定向引爆式大客戶銷售課程解決問題： 1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施,，問題到底出在哪里,？ 2. 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響,？在實際銷售工作如何運(yùn)用,？ 3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績,？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法,，給出實用的工具？《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程,，針對工業(yè)品的特殊性,，結(jié)合心、體,、技三層的課程結(jié)構(gòu),，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí),，工具熟練使用,，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。課程收獲： l 了解大客戶銷售的特點與銷售技能 l 將銷售策略,、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,，在實際工作中運(yùn)用自如 l 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握 3-5 種專業(yè)解決方法 l 建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈課程特點： 1. 面對一線銷售人員,，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績,。 2. 以心、體,、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法,、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動，想著沖動,，實際會用,。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動中進(jìn)步,，在實際中自由運(yùn)用,，真正提高銷售業(yè)績。課程介紹：培訓(xùn)師總結(jié)自己 18 年銷售經(jīng)驗,，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售,、 SPIN 銷售、左右腦銷售 ,，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程,。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷售模型講解,，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例,、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣,，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程,。課程設(shè)置： 12 小時適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,、工業(yè)品銷售人員課程大綱： 1 大客戶銷售的新方式 1.1 大客戶銷售 3 種模式 1.2 銷售項目管理的 4 大核心 1.3 銷售系統(tǒng)的項目管理 1.4 團(tuán)隊銷售的新組織形式 2 客戶管理 2.1 客戶關(guān)系管理的 4 個步驟 2.2 客戶檔案建立與共享機(jī)制 2.3 客戶外交的 5 大形式 2.4 討論：本企業(yè)客戶關(guān)系管理的方法與手段 3 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析 3.1 收集資料 4 步驟 3.2 客戶購買魔方 3.3 制定銷售作戰(zhàn)地圖 4 點燃銷售的驅(qū)動器：建立信任 4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的 4 個階段 4.2 銷售的核心是信任 4.3 建立信任的 5 種方法 5 亮出銷售的通行證：挖掘需求 5.1 企業(yè)的 2 類需求 5.2 個人的 7 種需求 5.3 Spin 的需求開發(fā)過程 6 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值 6.1 FABE 法 6.2 接觸客戶異議的 5 個步驟 6.3 排除客戶異議 3 種方法 7 爭取銷售的人參果：贏取承諾 7.1 談判的 3 維結(jié)構(gòu) 7.2 啟動銷售的無窮鏈 7.3 客戶群體組織化; 個人分類: 課程大綱|956 次閱讀|0 個評論

工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售: 李禹成 2013-4-10 16:22; 工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售課程解決問題： 1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施,，問題到底出在哪里,？ 2. 工程機(jī)械行業(yè)銷售模式方面有什么特別之處？這對銷售方法與模式有什么影響,？在實際銷售工作如何運(yùn)用,？ 3. 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績,？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法,，給出實用的工具？《工程機(jī)械行業(yè) 大客戶銷售》是專門為工程機(jī)械行業(yè) 大客戶銷售研發(fā)的課程,，針對工程機(jī)械行業(yè) 的特殊性,，結(jié)合心、體,、技三層的課程結(jié)構(gòu),，使參訓(xùn)者正確掌握,、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用,，是深受企業(yè)喜歡的一門課程 ,。課程收獲： l 了解大客戶銷售的特點與銷售技能 l 將銷售策略、最新銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合,，在實際工作中運(yùn)用自如 l 對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握 3-5 種專業(yè)解決方法 l 建立客戶忠誠度,，讓銷售變成無窮鏈課程特點： 1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,，以技能訓(xùn)練為主,，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績,。 2. 以心,、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法、工具三層次逐級展開,，確保學(xué)員聽著激動,，想著沖動，實際會用,。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,，使參訓(xùn)者在笑聲中成長,，在觸動中進(jìn)步，在實際中自由運(yùn)用,，真正提高銷售業(yè)績,。課程介紹：培訓(xùn)師總結(jié)自己 10 年銷售經(jīng)驗，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問式銷售,、 SPIN 銷售,、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)課程,。課程既有銷售技能基本功的訓(xùn)練,，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例,、又有最新科技企業(yè)的實踐,，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程,。課程設(shè)置： 18 小時適應(yīng)人群：銷售經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理,、工業(yè)品銷售人員課程大綱：第一部工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ) 1 什么是大客戶,？ 2 大客戶購買的 4 大特點 2.1 相互影響 2.2 決策復(fù)雜 2.3 周期長 2.4 受廣告影響較少 3 工程機(jī)械行業(yè)大客戶特征 4 銷售和購買流程的比較 4.1 引導(dǎo)期 4.2 競爭期 5 討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售管理的難點與方法第二部工程機(jī)械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理 6 工程機(jī)械行業(yè)的銷售流程管理 6.1 客戶定位 6.2 信息分析 6.3 建立信任 6.4 投標(biāo)決勝 6.5 入圍談判 6.6 促單成交 7 流程結(jié)點 1 ：客戶定位 7.1 客戶定位的 3 個緯度 7.1.1 個性 7.1.2 影響因素 7.1.3 行為 7.2 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征,？ 7.3 討論：貴公司戰(zhàn)略需要我們開拓哪類客戶？ 8 流程結(jié)點 2 ：信息分析 8.1 怎樣用 Spin 工具挖掘客戶需求 8.1.1 背景性問題 8.1.2 難點性問題 8.1.3 暗示性問題 8.1.4 需求 - 效益性問題 8.2 客戶購買的價值等式 8.2.1 收益 8.2.2 成本 8.3 判斷潛在客戶的銷售機(jī)會的5維圖 8.3.1 需求 8.3.2 采購進(jìn)度表 8.3.3 預(yù)算 8.3.4 決策 8.3.5 競爭 8.3.6 評估項 8.4 你和下屬都需要了解的“客戶購買魔方” 8.4.1 發(fā)起者 8.4.2 影響者 8.4.3 決策者 8.4.4 執(zhí)行者 8.4.5 使用者 8.5 你們知道客戶購買決策的 5 種角色 /6 類人員嗎,？ 8.5.1 高層主管 8.5.2 使用部門的管理者 8.5.3 技術(shù)部門管理層 8.5.4 采購部門 8.5.5 使用者 8.5.6 技術(shù)人員 8.6 你們怎樣借助 EHONY 模型判斷客戶的關(guān)鍵角色 8.7 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷售作戰(zhàn)地圖 8.8 練習(xí)：工具表格練習(xí) 9 流程結(jié)點 3 ：建立信任 9.1 先來了解客戶關(guān)系發(fā)展的 4 個階段 9.1.1 接納 9.1.2 喜歡 9.1.3 信任 9.1.4 同盟者 9.2 銷售的核心是信任 9.2.1 產(chǎn)品 9.2.2 組織 9.2.3 個人 9.3 怎樣監(jiān)督下屬會用 5 種方法建立信任,？ 9.3.1 商務(wù)禮儀 9.3.2 專業(yè)技能 9.3.3 感性溝通 9.3.4 緣故法 9.3.5 誠摯性 9.4 兼顧對企業(yè)和個人需求的滿足 9.5 討論：如何與客戶建立信任？ 10 流程結(jié)點 4 ：投標(biāo)決勝（詳細(xì)內(nèi)容見第三部分） 11 流程結(jié)點 5 ：入圍談判 11.1 從推動到拉動銷售 11.1.1 推動銷售 11.1.2 拉動銷售 11.2 談判策略 11.2.1 自然入圍 11.2.2 爭取入圍 11.2.3 強(qiáng)行入圍 11.3 談判方法 11.3.1 進(jìn)入 11.3.1.1 爭取支持 11.3.1.2 結(jié)成同盟 11.3.2 站穩(wěn) 11.3.2.1 顯示實力 11.3.2.2 利用假象 11.3.3 攻擊 11.3.3.1 占據(jù)高點 11.3.3.2 屏蔽對手 11.3.3.3 領(lǐng)導(dǎo)要求 11.3.3.4 更改規(guī)則 11.4 練習(xí)：總結(jié)工程機(jī)械行業(yè)的談判策略與技巧 12 流程結(jié)點 6 ：促單成交 12.1 促單方向 12.1.1 如何搞定評審小組 12.1.2 如何打通高層 12.1.3 如何組織客戶間溝通 12.2 促單過程 12.2.1 如何在程序關(guān)鍵拐點表現(xiàn) 12.2.2 如何推動項目 12.2.3 如何設(shè)計會議 12.2.4 如何應(yīng)對變化 12.3 獲得支持 12.3.1 如何制定單獨(dú)政策 12.3.2 如何引入競爭 12.3.3 如何利用非關(guān)鍵人士 12.4 教會下屬解除客戶異議的 4 方法 12.4.1 太極法 12.4.2 過去,，現(xiàn)在,，未來法 12.4.3 3F 法 12.4.4 同理性法 12.5 練習(xí)：列出促單的重點工作 13 頭腦風(fēng)暴： 13.1 提煉出貴公司的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程 13.2 梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作！第三部分投標(biāo)決勝 14 標(biāo)書制勝 14.1 找到標(biāo)書的關(guān)鍵因素 14.2 技術(shù)指標(biāo)怎么寫到招標(biāo)文件里 14.3 資質(zhì)性的文件在標(biāo)書中的權(quán)重 15 功夫在詩外 15.1 入圍前后銷售的動作 15.2 如何通過內(nèi)線了解競品的標(biāo)的 15.3 標(biāo)書談判中與客戶接觸 15.4 在交機(jī)時如何應(yīng)對責(zé)難 16 使建議書演示效果提高 4 倍的秘訣 16.1 結(jié)構(gòu)化 16.2 虎頭,、豬肚和豹尾 16.3 左右腦互搏 16.4 參與式 16.5 說,，示范，練習(xí),，討論第四部分關(guān)系也是銷售力 17 客戶關(guān)系建立 17.1 個人的 7 種需求 17.1.1 組織 17.1.2 部門 17.1.3 職位 17.1.4 個人發(fā)展 17.1.5 喜好 17.1.6 興趣 17.1.7 生活中角色 17.2 建立客戶關(guān)系網(wǎng) 17.2.1 廣泛 17.2.2 團(tuán)隊 17.2.3 行業(yè)資源 17.2.4 政府關(guān)系 17.3 客戶外交的 5 大形式 17.3.1 重點管理 17.3.2 參觀訪問 17.3.3 招待客戶 17.3.4 優(yōu)惠常顧客 17.3.5 建立客戶組織 17.4 攻破高層的 5C 法 17.4.1 慶祝 17.4.2 挑戰(zhàn) 17.4.3 傾訴 17.4.4 合作 17.4.5 影響 17.5 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系 17.5.1 事業(yè) 17.5.2 情感 17.5.3 主張 17.6 討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售中客戶關(guān)系管理的方法 18 讓客戶不離不棄 18.1 客戶滿意等式 18.2 影響客戶滿意度的 5 個因素 18.2.1 情景 18.2.2 個人 18.2.3 服務(wù) 18.2.4 產(chǎn)品 18.2.5 價格 18.3 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的 7 項標(biāo)準(zhǔn) 18.3.1 熱情與尊重 18.3.2 解決問題 18.3.3 相應(yīng)客戶 18.3.4 客戶中心 18.3.5 持續(xù)服務(wù) 18.3.6 同理心 18.3.7 個性化 18.4 培養(yǎng)顧客忠誠度策略的層次與方法 18.4.1 財務(wù) 18.4.2 社會 18.4.3 定制化 18.4.4 結(jié)構(gòu)化 18.5 練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法; 個人分類: 課程大綱|1661 次閱讀|0 個評論

余大洪老師Autodesk《TAS大客戶銷售培訓(xùn)》培訓(xùn)課程分享: 余大洪 2013-2-3 22:48; 初級銷售常見的問題： 1）在開展銷售的最開始階段就找錯了人 2）太晚確認(rèn)真正的決策者并與他聯(lián)系 3）是客戶而不是銷售員引導(dǎo)和控制整個過程 4）幾乎所有精力都花在了熟人身上,，而不是有權(quán)限采購的人 5）寶貴的資源浪費(fèi)在了沒有“項目”的單子上了 6）過分依賴關(guān)系戰(zhàn)術(shù)，而沒有真正了解買方的業(yè)務(wù)需求 7）建議方案沒有價格評估和針對客戶的價值分析 8）把打折看成是最后一分鐘的防御手段 9）難以接觸到客戶高層人士 (感謝博思嘉業(yè)方營銷的組織�,，F(xiàn)場圖片：）; 1121 次閱讀|0 個評論

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