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醫(yī)院軟實力打造與品牌建設發(fā)展邏輯�,。ㄒ唬�: 于斐 2019-11-8 09:42; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐互聯(lián)網(wǎng)時代 ,，如何讓醫(yī)療過程更有溫度,、醫(yī)院有效提升品牌形象將成為醫(yī)療領域新的加速器。當前,，有不少醫(yī)院在品牌策劃,、定位、包裝,、營銷、管理方面存在諸多不足,，如以顧客為中心的服務產(chǎn)品設計遠遠落后于顧客的需求,，品牌整體策劃、開發(fā)更不適應醫(yī)院發(fā)展的要求,；醫(yī)療服務產(chǎn)品的價格多樣性欠缺，未能很好適應不同層次顧客的需求,；品牌包裝單一,，營銷被動，管理雜亂,。鑒于此，國內(nèi)許多醫(yī)院管理者開始重新審視醫(yī)院品牌建設狀況,，著手制訂科學的醫(yī)院品牌規(guī)劃，逐步實施醫(yī)院品牌的現(xiàn)代化管理,，以提升醫(yī)院的核心競爭力，保持自身的可持續(xù)發(fā)展,。一個醫(yī)院的核心競爭力,，源自醫(yī)院推崇的管理方式和顧客所需價值，是一種整合的力量,。它是醫(yī)院組織中的集合性知識（ collective learning ），醫(yī)院的核心競爭力有三個基本特征：提供了進入多樣化市場的潛能,；應當對最終產(chǎn)品中顧客重視的價值作出關鍵貢獻,；應當是競爭對手難以模仿的能力。醫(yī)院怎么構建它的核心能力,？也就是醫(yī)院要做到在內(nèi)部的管理方式和市場的戰(zhàn)略之間形成合力,，使得它物化表現(xiàn)為實現(xiàn)顧客所需價值的產(chǎn)品或服務，并且在市場當中去取勝,。這是醫(yī)院非常重要的一個能力。而品牌競爭力實質(zhì)上體現(xiàn)醫(yī)院的競爭力,，是指醫(yī)院品牌擁有的，區(qū)別或領先于競爭對手的獨特能力,，以及能夠顯示醫(yī)院的醫(yī)療技術、品質(zhì)和服務,，并引起患者的品牌聯(lián)想而促使其前來就醫(yī)的的能力,。對于患者來說,，醫(yī)院的核心競爭力就是可以感知的實在利益,，而品牌競爭力就是這種利益的最佳表現(xiàn)形式,。 100 年前，醫(yī)學教育家,、現(xiàn)代醫(yī)學之父威廉 · 奧斯樂指出醫(yī)學實踐的弊端：歷史洞察的貧乏,、科學與人文的斷裂、技術進步與人道主義的疏離,。這三道難題至今仍然困惑著我們現(xiàn)代醫(yī)學及醫(yī)療的發(fā)展與改革 ,。在激烈的醫(yī)療市場競爭中，醫(yī)院除了拼技術,、拼設備等硬實力外，不能忽視管理模式和服務水平等軟實力的競爭,。如何將人性化理念融入醫(yī)療服務與醫(yī)院管理的全過程,，改變以往 “病人來醫(yī)院是看病，醫(yī)院對病人是只管治病”的陳舊觀念,，樹立醫(yī)療對象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學模式,，將是現(xiàn)代化醫(yī)院建設和管理的重要課題。醫(yī)生要讓患者感受到的是,，我不一定能治好你的病,，但我一定會好好治你的病,。哈佛商學院的唐納薩爾曾說過一句話：外部環(huán)境發(fā)生急劇的變化時,，昔日的成功模式可能成為今日的障礙,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師在一次講課中提到： “命是什么？我們看這個字,，它是 ‘ 一個人的獨自叩問 ’ 。問什么,？生死,、苦難 ……生命的正大莊嚴，同時也存在于每個人最細微的生活之中,，最幽微的內(nèi)心深處”。悲苦有時,，歡愉有時，只有真正了解生命的人,，才能成為最出色的醫(yī)者—— 也只有這樣的醫(yī)者，才能在面對無數(shù)生老病死,、生離死別的真實經(jīng)歷之后,，依然選擇勇往直前,。詩人汪國真在《熱愛生命》中說： “我不去想是否能夠成功,，既然選擇了遠方，便只顧風雨兼程,。我不去想身后會不會襲來寒風冷雨，既然目標是地平線,，留給世界的只能是背影,。我不去想未來是平坦還是泥濘,，只要熱愛生命,，一切,，都在意料之中,。”這仿佛是對醫(yī)者的注解,。像和睦家醫(yī)院，從它誕生以來核心目標是給患者提高醫(yī)療體驗,，提高醫(yī)療質(zhì)量和安全,，從最早開始在中國創(chuàng)辦很多新概念，包括把全科醫(yī)生推到一線作為患者的伙伴,，幫助他優(yōu)化保健，也幫助他在生病的時候組織專家團隊,。現(xiàn)在他們推出一個全新的一體化醫(yī)療平臺，方便患者就醫(yī),。即便患者在家,，可以上門服務，還有患者可以直接跟醫(yī)院和醫(yī)生,，無論在家，或者在出差,，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)跟醫(yī)生聯(lián)系，包括通過電話或者手機或者互聯(lián)網(wǎng)的預約,，隨時跟蹤他的病情。無論在診所也好,、醫(yī)院也好還是上門服務也好,，都有永久的電子病例跟著他，醫(yī)院診所的專家直接可以通過遠程醫(yī)療互相交流，患者需要在一個城市咨詢另外一個城市的專家,，可以通過遠程醫(yī)療。諾貝爾醫(yī)學獎獲得者 S.E.Luria曾說過：醫(yī)學在本質(zhì)上具有二重性,，它既是一門科學，又是一門人學,，需要人文滋養(yǎng)。美國克利夫蘭診所 2006年成立了藝術計劃部,，以此來提高患者的就醫(yī)體驗。同樣,，梅奧之所以做得好,，是有原因的。正如梅奧診所梅奧全球業(yè)務發(fā)展部執(zhí)行董事彼得 • 施特萊特（ Peter Streit）談到的那樣，梅奧的品牌管理密碼,，只因做到了 “ 讓患者滿意,，并口口相傳 ” ,。很多時候,，計劃趕不上變化不可怕,，怕的是以過去的成功拒絕今天的變化,，以今天的情況推斷未來的發(fā)展,，以戰(zhàn)術的方法代替戰(zhàn)略的謀劃,。有許多醫(yī)院在本地區(qū)得到一定的顧客認同,，具有較大的影響力,，甚至部分醫(yī)院由于其突出的優(yōu)勢學科,，吸引了來自外地的許多顧客,。此種現(xiàn)象使得醫(yī)院管理者和絕大部分的醫(yī)務人員簡單地認為醫(yī)療技術是吸引顧客的關鍵,，醫(yī)院品牌就等同于醫(yī)療技術品牌,。因此,，醫(yī)院往往聚焦于對疾病的診治,，而忽略了醫(yī)院組織文化的改進，淡化了對顧客人性化服務和關懷,，因此對品牌的意識具有局限性。眾所周知,，患者是醫(yī)療服務市場的 “終極投票者”,，決定了醫(yī)院創(chuàng)造的價值、品牌資產(chǎn)能否得現(xiàn),。醫(yī)院品牌資產(chǎn)的有無,、高低取決于患者，而不是醫(yī)院，以患者為導向的品牌資產(chǎn)是醫(yī)院持續(xù)發(fā)展的前提條件,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，品牌資產(chǎn)實際上是醫(yī)院的無形資產(chǎn)，具體包括品牌知名度,、品牌美譽度、品牌忠誠度,、品牌聯(lián)想和市場影響五個方面，前四個方面代表了患者對醫(yī)院品牌的認知,，后一個方面代表了醫(yī)療服務市場對于醫(yī)院品牌的反饋,。品牌資產(chǎn)歸根結底是由品牌形象所驅動的，品牌形象是構建品牌資產(chǎn)的基石,。以患者為導向構建醫(yī)院品牌資產(chǎn),，一般分四步走：第一，建立醫(yī)院品牌認知,；第二,，賦予醫(yī)院品牌內(nèi)涵；第三,，建立醫(yī)院品牌回應；第四,，建立醫(yī)院品牌關系,。這四個步驟并非各自獨立，而是存在層遞關系,，后一步取決于前一步的成功實施,。顯然，不能把醫(yī)院品牌資產(chǎn)單獨視為一個財務概念,，因為品牌形象是其驅動因素,，而品牌形象存在于患者心中，醫(yī)院品牌資產(chǎn)價值的高低取決于患者的認同,。因此,，醫(yī)院品牌資產(chǎn)同時也是一個營銷概念，如果沒有真正把握醫(yī)院品牌資產(chǎn)的實質(zhì),，僅以患者為導向構建醫(yī)院品牌資產(chǎn)，那么其永遠就只能停留在概念意義上,，并不能真正實現(xiàn),。河南省某醫(yī)院圍繞著醫(yī)院文化、學科,、醫(yī)院環(huán)境,、醫(yī)學裝備、服務品質(zhì),、醫(yī)療技術來助力醫(yī)院的品牌建設，使醫(yī)院的發(fā)展提升位次,，在品牌傳播方面,，圍繞 “五個有”來展開：有目標、有平臺,、有機制,、有合作,、有拓展。有目標 ,。每年醫(yī)院都把宣傳工作列入工作重點。制定計劃,，把人才隊伍專業(yè)化，在全院建立自己的通訊員隊伍,。并對他們定期培訓,、培養(yǎng) 、發(fā)布和目標考核,。有平臺,。在身處互聯(lián)網(wǎng)的時代，也是全媒體的時代,，誰有都不如自己有，與其等待別人的宣傳,，還不如把自己的隊伍鍛煉好。雖然只是一個醫(yī)療機構的平臺建設,，但也力求多媒體立體化，包含 “兩網(wǎng)（英文和中文綜合網(wǎng)站）,、兩微（官方微信和微博）,、兩報（簡報和院報）、兩端（今日頭條和騰訊企鵝號）”,。這八個平臺由醫(yī)院宣傳部來運作,，日均傳播15個相關信息,，形成全媒體傳播的形態(tài),，優(yōu)化了各種媒介,、定位和功能的銜接,。有機制。即專業(yè)化,、系統(tǒng)化,。工作人員根據(jù)他們的學歷背景和每個人的特點，進行專業(yè)的分工,，每天的運作要有運行的機制,，要搜集線索、確定選題,、溝通媒體，而且要評估效果,。每一個宣傳報道的推出,，都要經(jīng)過這一系列的宣傳途徑和路徑，備題,、選題、審核,、采寫,、編輯,、發(fā)布、反饋,，發(fā)布完了要采集相關的信息，根據(jù)大數(shù)據(jù)進行及時報道,。這是醫(yī)院的工作流程,。有合作。這是所有醫(yī)療機構和媒體都在積極做的事情,， 2017年,，醫(yī)院在各類媒體刊發(fā)醫(yī)院報道的篇次，較去年增長 27.7%,。國家級媒體有160多篇，比如中央電視,、人民網(wǎng),、新華社、光明日報,、鳳凰網(wǎng)等,。不管是傳統(tǒng)媒體還是新興媒體,，還是客戶端,，還是像丁 X 園這樣的平臺,，都有深度,、密切的合作。有拓展,。大家都知道梅奧醫(yī)院,，他們的高管在國內(nèi)各個領域進行宣傳，醫(yī)院向他們借鑒學習,，他們除了出書以外,，現(xiàn)場的傳播效果也是非常好的。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|924 次閱讀|0 個評論

醫(yī)院軟實力打造與品牌建設發(fā)展邏輯�,。ㄈ�: 于斐 2019-10-22 23:47; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐快閃活動緣起于央視的攝像師和編導，他們路過外科樓時,，聽見有琴聲飄出來,，迸發(fā)出創(chuàng)作激情與靈感。同是央視科教頻道導演 ,，也聞訊趕來參加，和醫(yī)院共同策劃,，商定要拍攝一部歌頌醫(yī)患真情的音樂片。北京癌癥康復會的會員,、正在接受治療的患者,、醫(yī)院的醫(yī)務人員積極參加進來,。先后有幾十位專業(yè)的導演和攝像師,，這些大腕兒級的專業(yè)人士,，帶著一顆顆愛心，憑著一腔熱情,，沒有一分錢的報酬，義務完成了一部需要幾百萬投資的音樂片,。音樂片播出后，引發(fā)巨大的社會反響,。 2016年10月上線,，當時點擊量達到五百萬次,，被譽為現(xiàn)象級傳播,，發(fā)揮了引領作用,，各大醫(yī)院紛紛效仿，一時間推出很多“醫(yī)院快閃”活動,。一大波被醫(yī)學耽誤的畫家脫穎而出 2012年起，醫(yī)院連續(xù)舉辦“井蓋文化節(jié)”,。由此掀起了醫(yī)院獨有的井蓋文化,。在豐富醫(yī)院職工文化生活的同時,，也給患者及家屬在緊張和壓抑的環(huán)境中做出心靈疏解,，體現(xiàn)醫(yī)院的人文關懷。通過北京大學腫瘤醫(yī)院的事例可看出,，醫(yī)院文化，其實就是播種愛,、凝聚愛、傳遞愛的文化 ,。醫(yī)院在創(chuàng)建文化品牌的過程中,，要有切實的,、能夠引導全員參與的,、影響每一位員工工作態(tài)度的措施,，通過不懈的努力，在醫(yī)院上下形成共同的價值觀和行為趨向,。記得原全國人大常委會副委員長韓啟德院士曾指出，在醫(yī)療技術飛速發(fā)展的今天,，要警惕技術至上和醫(yī)學市場化的傾向，使醫(yī)學日趨離開人文,，而人文精神是醫(yī)學的靈魂,。鐘南山也講過一句話,，醫(yī)生眼中不只是病,，要有病人。我在《中國衛(wèi)生》雜志先后發(fā)表了《醫(yī)院營銷應擺脫低俗》和《以 “顧客滿意”為經(jīng)營焦點和競爭利器》,，在《中國衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)》發(fā)表了《醫(yī)院如何營銷,？》，在社會上產(chǎn)生了較大反響,。在最近的《健康報》上,，我撰文《樹醫(yī)院品牌，這些事您做了嗎,？》 ,。文章中指出：當前的醫(yī)院需更加清楚地向消費者傳達品牌愿景及理念，主動積極地與消費者進行交流,，建立關系并增強互動,，實踐承諾讓品牌價值躍升。因為,，醫(yī)院品牌建設是時代發(fā)展的必然,！追求價值醫(yī)療和獨特的市場定位,，與患者建立有效連接和互動關系，培植品牌認知和賦能文化基因,，在患者心智中建立情感共鳴 ,，與時代同頻共振刻不容緩。然而,，現(xiàn)實中許多醫(yī)院在品牌策劃,、定位,、文化建設、價值觀等存在諸多不足,，如以顧客為中心的服務產(chǎn)品設計遠遠落后于顧客需求，品牌整體策劃,、開發(fā)更不適應醫(yī)院發(fā)展要求；醫(yī)療服務產(chǎn)品價格多樣性欠缺,，未能很好適應不同層次顧客需求；品牌傳播單一,，營銷被動，管理雜亂 …… 今天 ,，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎設施的背景下，醫(yī)院需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場,、患者,、技術、醫(yī)院價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視，因為中國的許多醫(yī)院尚未具有真正意義上的核心競爭力,，主要體現(xiàn)在 5 個方面： 1 ,、核心價值觀能力,； 2 ,、營銷變革力； 3 ,、戰(zhàn)略洞察力,； 4 、計劃控制力,； 5 、組織適應力 ,。因此,，對一位醫(yī)院領導來說,，醫(yī)院不能活在過去，而要活在未來,。而共同價值觀,，顧名思義,，就是引導員工認同并踐行醫(yī)院的核心價值觀,。醫(yī)院價值觀是醫(yī)院全體成員的一種思維方式、行為方式和信念的綜合,，它是醫(yī)院的生命力，對醫(yī)院的現(xiàn)在和未來都有著巨大的影響,，是醫(yī)院應對挑戰(zhàn)的力量源泉。讓員工成為醫(yī)院的價值觀大使,，其意義在于：第一,，增強醫(yī)院的吸引力與向心力。醫(yī)院價值觀最大的作用便是構建起醫(yī)院目標和醫(yī)院成員個人目標的一致性,，使得這二者之間的信念,、價值觀趨同。醫(yī)院價值觀可以長期引導員工為實現(xiàn) 醫(yī)院目標而自覺努力,，使之向著對醫(yī)院有利的方向進行,。第二，能發(fā)揮巨大的整體效應,。共享價值觀能加深員工之間思想感情的交流，融合員工的理想,、信念、作風,，培養(yǎng)和激發(fā)員工的團隊意識。在特定的信念氛圍之下,，員工們通過自己的切身感受,，會產(chǎn)生一種對工作的自豪感和使命感以及對企業(yè)的認同感和歸屬感。有了這樣一股思想理論,，對內(nèi)，員工之間更能互幫互助共同提升,。對外,，能為消費者提供更優(yōu)質(zhì)、更一致的服務,。共享的企業(yè)價值觀不僅可以指導員工工作的方式,，還能使他們團結一致,，實現(xiàn)共同的目標,。第三,，能向消費者營銷品牌使命。只有把自己和醫(yī)院的價值融為一體,、從企業(yè)的角度來考慮問題的員工，才能將這種價值觀傳遞給消費者,，讓消費者更了解醫(yī)院，更了解品牌,，從而創(chuàng)造出更卓越的業(yè)績。所以,，培養(yǎng)員工對醫(yī)院價值觀的認同感是相當重要和必要的,。在梅奧診所,，患者就是 “心臟 ” 。如何做好與患者的每一次交流,，珍惜這寶貴的交流機會，是梅奧所重視的,。對于一項服務， 96% 的人不會做出評價,，只有 4% 的人才會提出表揚或投訴，小的投訴越多說明服務越好,。據(jù)了解 ,，梅奧的品牌建立是這樣的：患者首先由當?shù)蒯t(yī)生治療,，當?shù)氐尼t(yī)生不能解決問題，患者就來梅奧診所就診,，問題被解決，患者恢復,，告訴其他人。 “ 讓患者滿意的口碑就是梅奧品牌的助推器,，這是一個既就簡單又困難的事情。 ” 著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，市場的競爭推動行業(yè)的進步和完善,，民營醫(yī)院經(jīng)營管理已逐步進入品牌經(jīng)營階段,。醫(yī)院品牌因本身沒有物質(zhì)實體，所以醫(yī)院品牌是多因素的相互組合,，是整體與細節(jié)的雙重表達,，像和睦家醫(yī)院，從它誕生以來核心目標是給患者提高醫(yī)療體驗,，提高醫(yī)療質(zhì)量和安全，從最早開始在中國創(chuàng)辦很多新概念,，包括把全科醫(yī)生推到一線作為患者的伙伴，幫助他優(yōu)化保健,，也幫助他在生病的時候組織專家團隊。諾貝爾醫(yī)學獎獲得者 S.E.Luria 曾說過：醫(yī)學在本質(zhì)上具有二重性,，它既是一門科學,，又是一門人學，需要人文滋養(yǎng),。看看作為一家二級綜合性醫(yī)院的南通某院是怎么倡導一種 “家園文化”的：門診布置為了讓患者走進醫(yī)院就有一種家的親切感，圍繞家園文化,，門診做了兩方面改變： 1）設置文化休閑區(qū)，患者可以在門診休閑區(qū)看書,、喝咖啡,。2）改變收費,、藥房窗口,，徹底打破將傳統(tǒng)公立醫(yī)院柜臺過高,、用玻璃隔開等人為設置的不信任模式,，改為開放式、平等式,。病區(qū)布置家 ——HOME的構成理念和諧 ——Harmony 通過多種手段構建和諧醫(yī)患關系責任 ——0bligation 救死扶傷是義不容辭的責任使命 ——Mission 要肩負起改善地區(qū)健康狀況的使命效率 ——Effciency 時間就是生命,！救治效率追求持續(xù)提高家讓人聯(lián)想到的應該是愉悅,、輕松,，但傳統(tǒng)公立醫(yī)院病區(qū)多是各項冷冰冰的制度，所以醫(yī)略策劃了溫馨病區(qū)布置方案,。方案主要思路是：走進每一個病區(qū),，首先見到的全病區(qū)醫(yī)護人員的笑臉組成的笑臉墻；緊隨笑臉墻的,，是該病區(qū)醫(yī)護人員服務患者的感言表態(tài),；護士站周圍是病區(qū)患者最經(jīng)常見到的場景，該區(qū)域所有制度性的展架盡可能內(nèi)移,，對外展現(xiàn)的是病區(qū)的團建活動,、患者感謝、慰問患者等場景圖片,。圍繞家園文化建設，醫(yī)院還推出了書畫展,、創(chuàng)意作品征集,、人文隨手拍比賽等系列活動。所謂品牌文化,，簡單講就是消費者對品牌價值的認同,，進而形成品牌忠誠的行為。眾所周知,，品牌價值是用戶或消費者對品牌整體實力的全面心理反映，分為品牌帶給消費者的可感知的情感利益和可感知的功能利益,，是與某一品牌相聯(lián)系的品牌資產(chǎn)的總和。醫(yī)院品牌與文化歷來有一種天然的情緣關系,。一方面,，品牌是物質(zhì)和精神,、實體和符號,、品質(zhì)和承諾相結合的產(chǎn)物，即品牌是文化融合的結果,、文化魅力的體現(xiàn)；另一方面,，文化是品牌的內(nèi)涵和生命,，品牌的提升離不開文化，文化必然滲透和充盈其中并發(fā)揮無可比擬的作用,。在品牌創(chuàng)建過程中,，文化起著催化劑的作用，使品牌更具意蘊與韻味,，更具競爭力；在品牌傳播過程中，文化起著載體的作用,，讓消費者牢記品牌，從而提高品牌的知名度與美譽度 , 提高品牌的市場占有率,。品牌文化是品牌最核心的 DNA ，它蘊涵著品牌的價值理念,、品位情趣,、情感抒發(fā)等精神元素,，是品牌價值內(nèi)涵及情感內(nèi)涵的自然流露，是品牌觸動消費者心靈的有效載體,。醫(yī)院品牌文化由諸多要素構成,，品牌核心價值是品牌文化的靈魂,，品牌 VI 形象,、品牌演繹故事等是品牌文化附著的載體,，廣告,、新聞、公關活動等手段又成為品牌文化傳播的途徑,。創(chuàng)建品牌的過程其實就是一個將品牌文化充分的展示過程，持續(xù)不懈的演繹,，與時俱進的傳播,，使品牌文化植入人心。一個品牌如果成為某種文化的象征，它的傳播力,、影響力和銷售力是驚人的，這個品牌將占據(jù)人們的心智,，消費者因信賴和忠誠而對某品牌產(chǎn)品的反復購買，則會使企業(yè)獲取長期的成功營銷和利潤,。品牌是文化的載體,，文化是品牌核心。品牌代表一種實力,，這種實力,，依附于文化而存在。大凡有市場競爭力的企業(yè),，無論是品牌創(chuàng)新，還是文化倡導方面都做到合二為一,，自成一體,。在醫(yī)療市場競爭日趨 “白熱化”的今天,，產(chǎn)品日益同質(zhì)化,，醫(yī)院越來越難以在產(chǎn)品的價格,、質(zhì)量,、渠道等方面制造差異，品牌文化正好賦予品牌獨特的內(nèi)涵和個性,，增進消費者對品牌的好感度和美好聯(lián)想,，形成自身競爭優(yōu)勢,。品牌文化的價值在于，它把產(chǎn)品從冰冷的物質(zhì)世界,，帶到了一個豐富多彩的精神世界,。在消費者心中，選用某一品牌不僅是滿足產(chǎn)品物質(zhì)使用的需求,，更希望藉此體現(xiàn)自己的價值觀,、身份、品味,、情趣等,�,？梢哉f,，醫(yī)院未來的競爭是品牌的競爭,，更是品牌文化的競爭,，培育具有品牌個性和內(nèi)涵的品牌文化是保持品牌經(jīng)久不衰的“秘笈”,。應該說，時代的變化和社會轉型促使醫(yī)院領導者要不斷地根據(jù) 醫(yī)院內(nèi)外環(huán)境的變化,，適時地調(diào)整醫(yī)院未來的發(fā)展與醫(yī)院內(nèi)部變革的協(xié)調(diào)問題,，如管理機制,、管理指導原則,、管理方法和組織運營流程等新的舉措，在戰(zhàn)略決策時要發(fā)揮群體智慧,、引進專家意見等使醫(yī)院的投資決策,、經(jīng)營決策,、管理決策、得到良性運行,，以高品質(zhì),、高水平的醫(yī)療品質(zhì)為社會,，為人民更好地服務。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|361 次閱讀|0 個評論

醫(yī)院軟實力打造與品牌建設發(fā)展邏輯�,。ǘ�: 于斐 2019-10-22 23:42; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐醫(yī)院經(jīng)過一系列的品牌傳播,，在三個方面獲得了一定成果：第一是醫(yī)院美譽度的提升。經(jīng)過不斷的努力,，和全院上下共同的團結分析,，獲得了全國人文愛心醫(yī)院,、改善醫(yī)療服務優(yōu)質(zhì)服務崗等榮譽 ,；第二是正面綜合推介， 2017年醫(yī)院推出省唯一一個首屆中國好醫(yī)生,，全國表彰河南就占了十個；第三是創(chuàng)新科普傳播,，經(jīng)常組織專家參加很多的健康欄目，像央視的《健康之路》上去講科普知識,，開設 “名醫(yī)話健康”專欄,，舉辦全省微科普大賽、青年職工科普演講大賽,，通過主題攝影,、繪畫,、視頻科普等等來傳播科普，所以也是一種品牌的傳播,、品牌的維護,。由此可見,，對眾多公立醫(yī)院來說,，，品牌的傳播是醫(yī)院形象的塑造,，這不單單是醫(yī)院領導重視一個部門,，一定要把它作為一個學科來建設。品牌需要傳播,，這是擴大品牌影響力的必然途徑。如果沒有傳播,，品牌就像蝴蝶沒有翅膀。現(xiàn)實中,，有不少醫(yī)院的員工不太清楚自己的醫(yī)院價值觀是怎樣的，或是簡單地認為那不過是醫(yī)院用來搞公關的說辭,。醫(yī)院必須說服消費者和醫(yī)院員工,，讓他們重視醫(yī)院的價值觀,。員工價值觀和行為方式的結合應反映出一個醫(yī)院的品牌使命，因此,，醫(yī)院必須讓員工成為價值觀大使，向消費者營銷品牌使命,，進行全面品牌管理,。全面品牌管理是關于全組織、全過程,、全人員,、全指標為品牌服務的，它是一種真善美的組合,，真就是品質(zhì),；善就是品格；美就是品味,。在這方面,，北京大學腫瘤醫(yī)院的做法值得借鑒：北京大學腫瘤醫(yī)院的理念是以患者為中心,，建設患者首選的國際化腫瘤集團中心。為此,，將 “建設人性化的醫(yī)院文化”寫入發(fā)展規(guī)劃,，明確提出：醫(yī)院可持續(xù)性發(fā)展要有良好的內(nèi)部環(huán)境，要有良好的醫(yī)院文化,。在醫(yī)院文化建設方面,，北京大學腫瘤醫(yī)院探索了如何為腫瘤患者打開希望之門的路徑,。一方面以腫瘤醫(yī)院特有的宣傳方式營造對腫瘤患者的溫馨關懷和抒發(fā)情感的場所，以此減緩患者和親屬的心理壓力,，另一方面以醫(yī)生人文涵養(yǎng)的培育構建與腫瘤患者的溝通體系,。心語墻：都是溫暖,，滿滿的 “這里就是患者溫馨的家,，有了你們給予幫助,，重新充滿希望,�,！� 這是北京大學腫瘤醫(yī)院 “心語墻”上,，一位病人寫下的“心語”,。成百上千的“心語”寫在心形的字條上，在病房的墻上匯聚成一個五彩繽紛的心形圖案,。 “心語墻”是在各病房開設的醫(yī)患交流板塊,，它起源于胃腸腫瘤中心一病區(qū),，目前在很多病區(qū)推廣,，小小的卡片為醫(yī)患創(chuàng)建了一個表達關愛和情感的空間。創(chuàng)意源于院長的一次門診經(jīng)歷,。一位患者在術后門診隨訪時對他說,，手術前自己收到孫子送的一份禮物 ——一張心形小紙條,。“我愛您……您會好起來,，很快就能回家”,，暖心的話語給患者帶來治療的信心和勇氣,，她揣著紙條做完了手術,。 “心語墻”鼓勵患者和家屬以文字形式表達自己的真實感受,，也鼓勵醫(yī)護人員寫下自己的叮嚀和祝福,。同時,，活動還向社會廣泛征集對腫瘤患者和醫(yī)護人員的寄語和祝愿。寫滿祝�,？ㄆ诟鞑^(qū)“心語墻”展示,，醫(yī)患間相互鼓勵,，和諧相處,，溫暖與感動在文字中流淌,。 “心語墻”受到媒體廣泛關注，著名醫(yī)學期刊《英國醫(yī)學雜志》（BMJ）期下網(wǎng)站The BMJopinion還刊登了院長專門撰寫的介紹“心語墻”故事的文章,，讓“心語墻”走向了世界。生命通道：用愛和希望鋪就的通廊 2015年12月,，屋頂花園與外科樓四層之間連接主樓與外科樓的通道建成這是一條新改造的通廊,，主要用于轉運手術患者。通廊又遠又長,，四壁潔白，是典型的醫(yī)院特色,。按照建筑規(guī)范，這條通廊沒有任何問題,，但去視察的主管院長卻覺得少了些神馬,， “如果我們是患者,，從病房被推去手術室，經(jīng)過這條空蕩,、漫長的轉運通道,，心里該是怎樣的焦慮與無助,�,！� 從患者感受出發(fā),，緩解他們的緊張情緒,，醫(yī)院后勤部門兩次優(yōu)化通廊的設計,，在貼近醫(yī)院品牌文化的同時，打造出一條給人無限希望的生命通道,。通廊的頂部和圍墻加裝了漂亮的帷幔，帷幔上一只只鵬鳥振翅高飛,，同時配以 “樂觀”,、“堅強”、“信念”,、“希望”等勵志字眼。通廊的顏色以北大紅為主色系,，給人沉穩(wěn),、堅定之感,。通廊的墻壁間隔成一扇扇打開的門，希望每位患者都能歷經(jīng)考驗,，最終與醫(yī)務人員攜手并肩推開“希望之門”,，都能夠如鳳凰涅槃般浴火重生,。心樂坊：用醫(yī)術來治愈，用音樂來撫慰外科樓大廳傳來舒緩的鋼琴聲音樂可以疏解腫瘤患者焦慮,、緊張的不良情緒，減少消極心態(tài)的負面影響,。 2015年末,，醫(yī)院康復科牽頭創(chuàng)建了“心音坊”,，由專業(yè)的腫瘤心理醫(yī)生和音樂治療師一起，為患者打造一個用音樂撫慰心靈的所在,。 2015年12月29日清晨，外科樓大廳傳來舒緩的鋼琴聲,，人們紛紛循聲望去，只見一位姑娘安靜的坐在鋼琴前,，玉指輕彈，琴聲悠揚,，原本焦急,、緊張、沉郁的患者和家屬們,，不自覺地放慢了腳步，仿佛在那一刻忘記了自己的煩憂,，沉浸在這悠揚的音樂里,。這是北大腫瘤醫(yī)院“心音坊”的首次演奏。 “心音坊”的演奏者全部是愛心志愿者,。為了做好志愿者服務工作,，康復科委派專人管理，負責安排演奏時間,。專業(yè)的音樂治療師規(guī)范演奏曲目,，每天上下午,，都會有志愿者前來演奏，有鋼琴,、小提琴,、古箏等樂器,，越來越多的志愿者加入其中�,，F(xiàn)在,，心音坊已經(jīng)有80多位志愿者參加演奏,，其中有獲國際音樂大獎的海歸人員,，有留學生,，有醫(yī)護人員，還有癌癥康復者,、資深演奏家等等,。由于報名的志愿者太多,，他們還成立了考核小組負責篩選。經(jīng)過核心之后,，才能有幸成為“心音坊”的志愿者,。現(xiàn)在,，每當走進外科樓大廳，都會聽到舒緩的音樂,，有時是鋼琴，有時是小提琴，有時是古箏或者其他樂器,，病人和家屬在音樂聲中候診,。不經(jīng)意間,，他們舒展開緊縮的眉頭，放慢了急匆匆的腳步,。如今,，心音坊也已經(jīng)成為醫(yī)院文化的名片。快閃活動：也玩兒一把行為藝術一場快閃活動引發(fā)現(xiàn)象級傳播 2016年9月28日,，在悠揚的“茉莉花”和“歡樂頌”的音樂聲中,，一場快閃愛心公益視頻發(fā)布會在醫(yī)院門診大廳舉行。這是一場由138人參與的愛心公益活動,，也是第一個由癌癥康復者和醫(yī)務人員共同演繹的快閃活動,。活動上,，歷時六個月拍攝完成的兩支 “醫(yī)院快閃”愛心公益音樂片正式亮相,，分別是《茉莉花》和《歡樂頌》,，同時還發(fā)布了四部紀錄片：北京紀錄頻道的《愛的頌唱》,、北京衛(wèi)視《生命緣》、界面新聞《快閃背后的故事》的兩集紀錄片,。音樂片《茉莉花》《歡樂頌》發(fā)布后,，引起了強烈反響，兩部視頻在騰訊視頻點擊量均超過 1.1億,。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|345 次閱讀|0 個評論

醫(yī)院軟實力打造與品牌建設發(fā)展邏輯�,。ㄒ唬�: 于斐 2019-10-22 23:39; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐互聯(lián)網(wǎng)時代 ,，如何讓醫(yī)療過程更有溫度,、醫(yī)院有效提升品牌形象將成為醫(yī)療領域新的加速器,。當前，有不少醫(yī)院在品牌策劃,、定位、包裝,、營銷,、管理方面存在諸多不足，如以顧客為中心的服務產(chǎn)品設計遠遠落后于顧客的需求,，品牌整體策劃、開發(fā)更不適應醫(yī)院發(fā)展的要求,；醫(yī)療服務產(chǎn)品的價格多樣性欠缺,，未能很好適應不同層次顧客的需求；品牌包裝單一,，營銷被動,，管理雜亂,。鑒于此,，國內(nèi)許多醫(yī)院管理者開始重新審視醫(yī)院品牌建設狀況,，著手制訂科學的醫(yī)院品牌規(guī)劃,，逐步實施醫(yī)院品牌的現(xiàn)代化管理,，以提升醫(yī)院的核心競爭力,，保持自身的可持續(xù)發(fā)展。一個醫(yī)院的核心競爭力,，源自醫(yī)院推崇的管理方式和顧客所需價值,，是一種整合的力量,。它是醫(yī)院組織中的集合性知識（ collective learning ），醫(yī)院的核心競爭力有三個基本特征：提供了進入多樣化市場的潛能,；應當對最終產(chǎn)品中顧客重視的價值作出關鍵貢獻,；應當是競爭對手難以模仿的能力,。醫(yī)院怎么構建它的核心能力,？也就是醫(yī)院要做到在內(nèi)部的管理方式和市場的戰(zhàn)略之間形成合力，使得它物化表現(xiàn)為實現(xiàn)顧客所需價值的產(chǎn)品或服務,，并且在市場當中去取勝,。這是醫(yī)院非常重要的一個能力,。而品牌競爭力實質(zhì)上體現(xiàn)醫(yī)院的競爭力,，是指醫(yī)院品牌擁有的，區(qū)別或領先于競爭對手的獨特能力,，以及能夠顯示醫(yī)院的醫(yī)療技術,、品質(zhì)和服務，并引起患者的品牌聯(lián)想而促使其前來就醫(yī)的的能力,。對于患者來說，醫(yī)院的核心競爭力就是可以感知的實在利益,，而品牌競爭力就是這種利益的最佳表現(xiàn)形式,。 100 年前，醫(yī)學教育家,、現(xiàn)代醫(yī)學之父威廉 · 奧斯樂指出醫(yī)學實踐的弊端：歷史洞察的貧乏,、科學與人文的斷裂、技術進步與人道主義的疏離,。這三道難題至今仍然困惑著我們現(xiàn)代醫(yī)學及醫(yī)療的發(fā)展與改革 ,。在激烈的醫(yī)療市場競爭中,，醫(yī)院除了拼技術,、拼設備等硬實力外，不能忽視管理模式和服務水平等軟實力的競爭,。如何將人性化理念融入醫(yī)療服務與醫(yī)院管理的全過程，改變以往 “病人來醫(yī)院是看病,，醫(yī)院對病人是只管治病”的陳舊觀念，樹立醫(yī)療對象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學模式,，將是現(xiàn)代化醫(yī)院建設和管理的重要課題。醫(yī)生要讓患者感受到的是,，我不一定能治好你的病，但我一定會好好治你的病,。哈佛商學院的唐納薩爾曾說過一句話：外部環(huán)境發(fā)生急劇的變化時,，昔日的成功模式可能成為今日的障礙,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師在一次講課中提到： “命是什么,？我們看這個字,，它是 ‘ 一個人的獨自叩問 ’ ,。問什么,？生死、苦難 ……生命的正大莊嚴,，同時也存在于每個人最細微的生活之中,，最幽微的內(nèi)心深處”,。悲苦有時,，歡愉有時，只有真正了解生命的人,，才能成為最出色的醫(yī)者—— 也只有這樣的醫(yī)者，才能在面對無數(shù)生老病死,、生離死別的真實經(jīng)歷之后，依然選擇勇往直前,。詩人汪國真在《熱愛生命》中說： “我不去想是否能夠成功,，既然選擇了遠方,，便只顧風雨兼程,。我不去想身后會不會襲來寒風冷雨，既然目標是地平線,，留給世界的只能是背影。我不去想未來是平坦還是泥濘,，只要熱愛生命，一切,，都在意料之中,。”這仿佛是對醫(yī)者的注解,。像和睦家醫(yī)院,，從它誕生以來核心目標是給患者提高醫(yī)療體驗,，提高醫(yī)療質(zhì)量和安全，從最早開始在中國創(chuàng)辦很多新概念,，包括把全科醫(yī)生推到一線作為患者的伙伴,，幫助他優(yōu)化保健,，也幫助他在生病的時候組織專家團隊,。現(xiàn)在他們推出一個全新的一體化醫(yī)療平臺，方便患者就醫(yī),。即便患者在家,，可以上門服務,，還有患者可以直接跟醫(yī)院和醫(yī)生,，無論在家,，或者在出差，都可以通過互聯(lián)網(wǎng)跟醫(yī)生聯(lián)系,，包括通過電話或者手機或者互聯(lián)網(wǎng)的預約,，隨時跟蹤他的病情,。無論在診所也好,、醫(yī)院也好還是上門服務也好，都有永久的電子病例跟著他,，醫(yī)院診所的專家直接可以通過遠程醫(yī)療互相交流，患者需要在一個城市咨詢另外一個城市的專家,，可以通過遠程醫(yī)療,。諾貝爾醫(yī)學獎獲得者 S.E.Luria曾說過：醫(yī)學在本質(zhì)上具有二重性,，它既是一門科學,，又是一門人學,，需要人文滋養(yǎng),。美國克利夫蘭診所 2006年成立了藝術計劃部,，以此來提高患者的就醫(yī)體驗,。同樣,，梅奧之所以做得好,，是有原因的。正如梅奧診所梅奧全球業(yè)務發(fā)展部執(zhí)行董事彼得 • 施特萊特（ Peter Streit）談到的那樣,，梅奧的品牌管理密碼,，只因做到了 “ 讓患者滿意，并口口相傳 ” ,。很多時候,，計劃趕不上變化不可怕,，怕的是以過去的成功拒絕今天的變化,，以今天的情況推斷未來的發(fā)展,，以戰(zhàn)術的方法代替戰(zhàn)略的謀劃。有許多醫(yī)院在本地區(qū)得到一定的顧客認同,，具有較大的影響力,，甚至部分醫(yī)院由于其突出的優(yōu)勢學科,，吸引了來自外地的許多顧客,。此種現(xiàn)象使得醫(yī)院管理者和絕大部分的醫(yī)務人員簡單地認為醫(yī)療技術是吸引顧客的關鍵,，醫(yī)院品牌就等同于醫(yī)療技術品牌,。因此，醫(yī)院往往聚焦于對疾病的診治,，而忽略了醫(yī)院組織文化的改進,，淡化了對顧客人性化服務和關懷，因此對品牌的意識具有局限性,。眾所周知,，患者是醫(yī)療服務市場的 “終極投票者”,，決定了醫(yī)院創(chuàng)造的價值,、品牌資產(chǎn)能否得現(xiàn),。醫(yī)院品牌資產(chǎn)的有無、高低取決于患者,，而不是醫(yī)院,，以患者為導向的品牌資產(chǎn)是醫(yī)院持續(xù)發(fā)展的前提條件,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，品牌資產(chǎn)實際上是醫(yī)院的無形資產(chǎn),，具體包括品牌知名度,、品牌美譽度,、品牌忠誠度,、品牌聯(lián)想和市場影響五個方面,，前四個方面代表了患者對醫(yī)院品牌的認知，后一個方面代表了醫(yī)療服務市場對于醫(yī)院品牌的反饋,。品牌資產(chǎn)歸根結底是由品牌形象所驅動的,，品牌形象是構建品牌資產(chǎn)的基石。以患者為導向構建醫(yī)院品牌資產(chǎn),，一般分四步走：第一,，建立醫(yī)院品牌認知,；第二,，賦予醫(yī)院品牌內(nèi)涵,；第三,，建立醫(yī)院品牌回應,；第四，建立醫(yī)院品牌關系,。這四個步驟并非各自獨立,，而是存在層遞關系，后一步取決于前一步的成功實施,。顯然,，不能把醫(yī)院品牌資產(chǎn)單獨視為一個財務概念,，因為品牌形象是其驅動因素,，而品牌形象存在于患者心中，醫(yī)院品牌資產(chǎn)價值的高低取決于患者的認同,。因此,，醫(yī)院品牌資產(chǎn)同時也是一個營銷概念,，如果沒有真正把握醫(yī)院品牌資產(chǎn)的實質(zhì),，僅以患者為導向構建醫(yī)院品牌資產(chǎn),，那么其永遠就只能停留在概念意義上,，并不能真正實現(xiàn),。河南省人民醫(yī)院圍繞著醫(yī)院文化、學科,、醫(yī)院環(huán)境、醫(yī)學裝備,、服務品質(zhì),、醫(yī)療技術來助力醫(yī)院的品牌建設，使醫(yī)院的發(fā)展提升位次,，在品牌傳播方面,，圍繞 “五個有”來展開：有目標,、有平臺,、有機制,、有合作,、有拓展,。有目標 ,。每年醫(yī)院都把宣傳工作列入工作重點,。制定計劃,，把人才隊伍專業(yè)化,，在全院建立自己的通訊員隊伍,。并對他們定期培訓、培養(yǎng) ,、發(fā)布和目標考核,。有平臺,。在身處互聯(lián)網(wǎng)的時代,，也是全媒體的時代，誰有都不如自己有,，與其等待別人的宣傳,，還不如把自己的隊伍鍛煉好,。雖然只是一個醫(yī)療機構的平臺建設,，但也力求多媒體立體化,，包含 “兩網(wǎng)（英文和中文綜合網(wǎng)站）,、兩微（官方微信和微博）,、兩報（簡報和院報）、兩端（今日頭條和騰訊企鵝號）”,。這八個平臺由醫(yī)院宣傳部來運作,，日均傳播15個相關信息,，形成全媒體傳播的形態(tài)，優(yōu)化了各種媒介,、定位和功能的銜接,。有機制 ,。即專業(yè)化,、系統(tǒng)化,。工作人員根據(jù)他們的學歷背景和每個人的特點,，進行專業(yè)的分工，每天的運作要有運行的機制,，要搜集線索,、確定選題、溝通媒體,，而且要評估效果,。每一個宣傳報道的推出,，都要經(jīng)過這一系列的宣傳途徑和路徑,，備題,、選題,、審核,、采寫,、編輯,、發(fā)布,、反饋，發(fā)布完了要采集相關的信息,，根據(jù)大數(shù)據(jù)進行及時報道,。這是醫(yī)院的工作流程,。有合作 ,。這是所有醫(yī)療機構和媒體都在積極做的事情,， 2017年,，醫(yī)院在各類媒體刊發(fā)醫(yī)院報道的篇次,，較去年增長 27.7%,。國家級媒體有160多篇,，比如中央電視、人民網(wǎng),、新華社,、光明日報、鳳凰網(wǎng)等,。不管是傳統(tǒng)媒體還是新興媒體，還是客戶端,，還是像丁 X 園這樣的平臺,，都有深度、密切的合作,。有拓展。大家都知道梅奧醫(yī)院,，他們的高管在國內(nèi)各個領域進行宣傳，醫(yī)院向他們借鑒學習，他們除了出書以外,，現(xiàn)場的傳播效果也是非常好的,。于斐老師，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人,。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|329 次閱讀|0 個評論

診所經(jīng)營，成功的邏輯和法則是什么,？(下）: 于斐 2019-3-19 10:47; 一家診所之所以會成功 ,，乃是因為老板和團隊懂得妥善的經(jīng)營之故,，她們清楚自己在做些什么。她們盡可能的控制許多善變的要素,，比如服務項目的生命周期,，定時地引進及淘汰,。產(chǎn)品的使用上同樣如此,，盡可能的避開風險,。她們清楚的知道自己的優(yōu)點及缺點,，并在其中盡量的加以利用。她們勇于做夢,，勇于創(chuàng)新，不會無知的幻想,，不會企圖靠一個項目的引進而顧客盈門。她們生活在她們所面對的經(jīng)濟冷漠的現(xiàn)實中,，用不著去粉飾太平,。她們會經(jīng)常進行一些市場調(diào)查，了解各種產(chǎn)品的銷售情況,，掌握時尚脈搏,，果斷采取措施更新?lián)Q代。四、營造場景氛圍,。哈佛商學院的唐納薩爾曾說過一句話：外部環(huán)境發(fā)生急劇的變化時,，昔日的成功模式可能成為今日的障礙,。鑒于此,，診所需要學會搞 3P 關系（ Personalized Professional Public Relations ,，個性化,、專業(yè)化及公共性，簡稱 3P 關系）,，塑造不一樣的人格、不一樣的生活方式,，通過故事去勾引，通過內(nèi)容去放電,，始終如一堅持服務核心價值主張 ,。這就要求診所必須必須具備媒體特質(zhì)，沒有媒體屬性的產(chǎn)品,，也沒有傳播性與延續(xù)性,。這是因為，沒有消費者會真正關心你的產(chǎn)品本身,，他們更關心的是產(chǎn)品所能提供的價值，能解決什么問題,。所以,，可嘗試一下，用忠誠消費者來代言,，將宣傳的焦點聚集在他們對于產(chǎn)品體驗的積極反饋上，這樣會有出奇的效果,。因為人們更愿意相信普通人的使用感受,，相信身邊親朋好友的推薦，沒有什么比貼近生活的代言更加深入人心,。這對于中小診所來說無疑是一個巨大的好處，已經(jīng)擁有的忠實客戶就是最好的代言人,，就可以輕松賺到非常高的人氣。隨著社會化媒體的發(fā)展,，以社交網(wǎng)絡如微博、微信,、視頻等新型信息分享,，人際溝通和社會交往模式被徹底改變,，這些變化加速了市場營銷策略蛻變進程。各診所似乎都認識到了服務質(zhì)量的重要性,，基本上也在竭盡全力維護顧客滿意上下足功夫,、做全文章,，但其廣度有了，深度有待進一步挖掘，各家所施招數(shù),、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅動性,，相對跟風、模仿,、復制就容易，缺乏核心競爭優(yōu)勢,。近年來，很多醫(yī)療從業(yè)者都開始考慮打破常規(guī),，比如某美容整形診所就充分整合資源,，將健身、心理咨詢,、形象設計,、娛樂,、購物、美容美發(fā)、餐飲等服務項目有機的融合,、整合到了一處，形成互補,，這種戰(zhàn)略調(diào)整從某種意義上是對美容養(yǎng)生行業(yè)做了一定程度的洗新革面工作，與此同時,，有些診所根據(jù)所在地區(qū)的特性,，設計店面的形象和活動氛圍，以適合當?shù)叵M者的心理,。有鑒于國內(nèi)同仁們對 “美容與身心靈健康知識”,、“專業(yè)護理的人文魅力”以及“診所經(jīng)營管理的六脈神劍”的熾熱需求,，有位資深員工就特別針對此項需求開設了“消費認知與精氣神”,、“成長充電課程”,，并將課程分為春,、夏、秋,、冬四期,，以滿足個別季節(jié)、特殊皮膚問題的需要,。它一方面提高了診所的服務品位檔次,，另一方面弱化了目前醫(yī)療行業(yè)的種種弊端 ,。五,、做好成本控制和數(shù)據(jù)庫管理,。診所經(jīng)營者應根據(jù)自身的資金實力、地理位置,、人員配備及發(fā)展目標等因素來綜合考慮，準確定位,、合理布局，建構起具有自身特色和競爭力的商業(yè)模式,，診所要求得到更大的發(fā)展，必然根據(jù)市場的狀況和消費者的需求適時應變，不斷創(chuàng)造出新的經(jīng)營模式,，以取得一個最適合診所經(jīng)營發(fā)展需要的經(jīng)營模式,。也就是說， “ 創(chuàng)新 ” 是診所經(jīng)營與發(fā)展的靈魂,！現(xiàn)代的服務營銷模式有兩個基本要求，一是要創(chuàng)造顧客滿意價值,；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理,。當前中國絕大多數(shù) 診所不重視顧客資料的收集,、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫,、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務提升銷售效果,，也不知道怎樣用售后服務提高顧客忠誠度 ———這些服務營銷的手段。因此不能領會服務的精髓,。診所建立顧客數(shù)據(jù)庫是一個系統(tǒng)工程,，而不只是堆砌顧客資料。這個系統(tǒng)工程包括如下主要工作： 1,、根據(jù) “二八法則”,，按類別和區(qū)域市場細分大,、小客戶和潛在客戶,；收集完善的顧客基礎資料,，重視其差異化,、個性化并在顧客當中尋求平衡。 2、全面,、及時,、準確地收集顧客信息，并以科學的方法進行分析和作動態(tài)處理，讓信息 “活”起來。 3,、變被動 (單向)為雙向互動的方式收集顧客資料,，讓企業(yè)和顧客產(chǎn)生互動，只有互動的信息才是鮮活的和有用的。 4,、將 “顧客信息”變?yōu)椤邦櫩椭R”，這里的關鍵是對顧客信息去粗取精,、去偽存真,，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營取向進行科學的處理,。 5,、以顧客感知為基礎，科學地做好顧客價值的計算評估工作,；在開拓新市場的同時,，提升新老顧客的忠誠度,。 6、依據(jù)顧客知識,，指導產(chǎn)品開發(fā)和顧客服務,。說起數(shù)據(jù)庫營銷 ,，一般要經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲,、數(shù)據(jù)處理,、尋找理想客戶,、使用數(shù)據(jù),、完善數(shù)據(jù)等 6個基本過程。 1,、數(shù)據(jù)采集：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)一方面通過調(diào)研收集客戶基礎數(shù)據(jù),，包括：名稱,、地址,、電話,、主要負責人及他們個人性格、興趣,、愛好,、家庭,、學歷,、年齡,、創(chuàng)業(yè)時間,、與本公司交易時間,、企業(yè)組織形式,、業(yè)種,、資產(chǎn)等,。另一方面是經(jīng)營數(shù)據(jù),，如資信、進銷存,、客戶實力、市場區(qū)域,、經(jīng)營理念,、營銷策略、合作意向等,。 2,、數(shù)據(jù)存儲：將收集的數(shù)據(jù),，以客戶為基本單元逐一輸入電腦,，建立起消費者數(shù)據(jù)庫,。 3、數(shù)據(jù)處理：運用先進的統(tǒng)計技術,，利用計算機把不同的數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫,，然后在各種強有力的軟件支持下,，產(chǎn)生銷售部門,、市場部門、服務部門所需要的任一詳細數(shù)據(jù),。 4,、尋找理想客戶：根據(jù)使用最多類客戶的共同特點，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的客戶模型,，此類客戶群具有一些共同的特點,。 5,、使用數(shù)據(jù) ：數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)可以用于多個方面：制定客戶拜訪的溝通策略、為客戶提出經(jīng)營建議,、調(diào)整資信,、客戶分類,、制定銷售政策,、促銷策略,、分析進銷存數(shù)據(jù)、及時回款等,。 6,、完善、更新數(shù)據(jù)庫：客戶的情況是會不斷發(fā)生變化的,，所以數(shù)據(jù)庫也應當不斷地加以調(diào)整,，根據(jù)實際情況剔除舊的或已經(jīng)變化了的數(shù)據(jù)，及時補充新的資料,，對客戶變化進行跟蹤,。當前互聯(lián)網(wǎng)時代的診所組織架構將發(fā)生翻天覆地的變化，從原來的等級制,、事事講控制的集權模式進入到多個可以快速回應市場變化的、小而美的組織,、分布式的自然競爭狀態(tài)。相應的，與時俱進很重要,，要做到消費者的體驗故事化：就是把消費者與產(chǎn)品的關聯(lián)和體驗用故事的形式表達出來，讓消費者對號入座,，樂在其中。為此,，診所擁抱互聯(lián)網(wǎng)做好三件事： 1、以粉絲經(jīng)濟重構診所：找到你的精準用戶,，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀,； 2,、研發(fā)出尖叫點產(chǎn)品或服務：從用戶中找痛點，把痛點變?yōu)榧饨悬c,； 3、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風格的品牌名,、做出你的情懷、講好你的故事,、抓好熱點,。要知道，診所的顧客來自各方,，必須分辨何地區(qū)的顧客較多或何地區(qū)的顧客較少,，有效地加以運用。一家診所之所以會成功,，乃是因為她們控制診所的成本及支出,。她們只購買實際所需的東西，雇用嫻熟的員工 ,，絕不隨意浪費資源,，保持健全的財務運作并力求精確及完整的記錄,。她們不停的分析她們的事業(yè),，確切地了解,，哪幾項產(chǎn)品及服務有獲利,，而哪些沒有獲利，然后再將這些未獲利的產(chǎn)品予以改善或更換,，開發(fā)顧客的方法之一,，可以利用介紹卡。此種介紹卡的目的在于加強口碑的效果,，來積極開拓會員,。方法是分發(fā)介紹卡給來店光顧的顧客,，凡介紹新顧客五人以上者,，可獲禮品或護膚優(yōu)待。對使用介紹卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施,，應配合當時營運情形,、季節(jié)特色、流行趨勢等,，使美醫(yī)療的意愿創(chuàng)意化,，達到真正提高動機的目的,。六,、與時俱進，加強學習 ,。作為診所管理者，說一千道一萬,，你能否從用戶思維和用戶視角有效生產(chǎn)內(nèi)容,，就決定了你的認知水平,，也決定了診所有多大生存價值。中小診所老板們為此要充分意識到,，在社會化媒體環(huán)境下的診所營銷，說教性的廣告沒人聽了,，單調(diào),、乏味、強制推出式的廣告沒人看了,，請人做 “ 托兒 ” 、制造假 “ 口碑 ” ,、自吹自擂的傳播也很難再有人相信了。相反,，互聯(lián)網(wǎng)時代下診所營銷就是要更多地關注人,，關注顧客的溝通方式,、興趣、個性,、生活方式及其變化趨勢。記住互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品或服務要具有社交屬性,，其特點就是要好看,、好玩、好用；有趣,、有品、有愛,，活動預告設計精細,，活動手段場景化人性化,、文字充滿趣味性和娛樂性，盡量迎合當?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞。耐克創(chuàng)始人菲爾 • 耐特于 2014年6月在斯坦福大學商學院的畢業(yè)典禮上說過：“敢于冒險,，別讓你的才能掩埋在這塊平庸的土地上,�,！� 一方面，正在崛起的 80后,、90后,、00后等消費者對診所消費的認知與理解可能是顛覆性,。他們憑著自己的感覺,、情趣及氣氛來消費商品及服務；他們選擇產(chǎn)品或品牌的準則不再基于 “好”與“不好”,，“需要”與“不需要”,，而是基于“喜歡”與“不喜歡”,，“想要”與“不想要”；他們愿意僅僅是為了擁護與支持而買單,，他們追求態(tài)度表達比使用功能更重要，他們更傾向選擇能夠契合他們生活觀念,、生活方式,、價值觀,、藝術審美,、情緒表達的有獨特核心價值的品牌,。另一方面，中國高端消費群體形成,，并且不斷壯大,，人們消費理念在不斷提升，越來越多地要求時尚,、休閑,，注重情感消費,，對健康、綠色,、快捷,、便利有更高的期望,，同時還希望要求能與商家互動體驗,。消費者對品牌的期望有了新的要求，不僅對產(chǎn) 品功能、便捷性及服務質(zhì)量等要求越來越高,，而且對品牌的情感,、文化、象征性意義的要求也越來越高,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為，當下人人都用自媒體,，那媒體時代中小診所傳播的法則是什么呢,？ 1、自媒體時代,，診所最好的代言人是老板自己,。比如：某診所老板不定期帶領會員舉辦登山,、瑜伽,、健身操等活動,，贏得了很高的人氣,。。 2,、診所要有故事可講,。診所的創(chuàng)業(yè)故事,、品牌故事,、產(chǎn)品故事、團隊故事,、文化故事等等,�,？傊泄适虏拍軅髌�,。 3,、診所要有行業(yè)的格局和視野,。不僅提供產(chǎn)品服務，更引導生活方式,，不僅懂得使用價值，更深諳心理價值,，不僅懂得售賣產(chǎn)品,，更善于售賣感受,。不僅要有商業(yè)頭腦，更具備藝術水準,。不僅懂得個人信賴,，更懂得族群共融，不僅懂得自己傳播,，更會激發(fā)大眾共同傳播,。在社交媒體上,，你可以通過微博搜索,、關鍵詞檢索等手段，第一時間接觸到你的客戶,，解決他們使用產(chǎn)品的困惑、消除他們的不滿,，往往更容易贏得顧客芳心,，這是奠定顧客成長為腦殘粉的基礎,。比如某診所在實時回應顧客心聲方面花了很大功夫：顧客的吐槽，耐心細心解決,；顧客的贊許,，自動轉發(fā)一下,、表達感謝,。這贏得顧客了一大片贊許。事實上,，成功的診所經(jīng)營者總是孜孜不倦地把診所當成自己的家和學校,，學習該學習的東西，接受適當?shù)挠柧毜鹊�,。對于自己能做些什么、哪些事情該請人來代勞以及每�? 員工擅長什么,，對哪類顧客選派哪位員工等等之事,，非常了然于心。某診所的老板就深有體會： “自從開了診所 ,，我就沒有了上,、下班的概念,，回家了也經(jīng)常看專業(yè)書籍,，不過越忙心里越高興,！ ” 七、保持毅力及體力 ,。經(jīng)營者擁有超人的毅力以及體力，即使是遇到事業(yè)上的難關,，她們?nèi)阅芫Τ渑�,，絕不輕言退縮。她們有能力去看清事實,，并做下克服困難的決策，就算這些決策可能會不受歡迎,，或者和自己的期望背道而馳,，她們還是會理智的下決策，此外,，她們還善于利用一般知識,。某診所老板傳授他的經(jīng)營心得時說： “我自己對專業(yè)知識并不是非常精通,，但我對各個方面的知識都有一些了解,，我知道該怎樣去安排我的員工，怎樣與不同類型顧客溝通,，怎樣與各個部門,、各個行業(yè)的人打交道,。看準了方向我就會持之以恒地做下去,。記得我剛引進 XX 這一項目時,，顧客并不太熱心,，很多員工都建議轉讓算了,，但我看好這種療法，可能是宣傳不夠,，后來想辦法加大宣傳力度,，顧客反應良好，現(xiàn)在這個項目生意很火爆,。 ” 八、知人善任 ,。診所經(jīng)營者應勇敢走出傳統(tǒng)經(jīng)營思想的怪圈，改變傳統(tǒng)的思想觀念,，結合自身的實力和實際情況不斷尋求變革,。強化銷售,，更要強化服務！在經(jīng)營上除強化內(nèi)部的系統(tǒng)化管理外還應懂得尋求外部資源的充分利用與整合,，各類專業(yè) 教學培訓機構的興起和繁榮,，改變了診所過去作坊式的人才培養(yǎng)過程，通過集中的,、有效的,、成規(guī)模的培訓教育，為診所輸送了一大批的專業(yè)人才就是很好的例證 ,。成功事業(yè)的經(jīng)營者能夠知人善任,，并且知道如何來管理她們的員工。她們雇用適當?shù)娜诉x,，適度的訓練員工、激發(fā)員工的上進心，公平的對待員工,。如此一來，這些經(jīng)營者不但能贏得屬下赤誠的忠心,，還能明白的突顯出成功與失敗之間的差異,，讓員工在公平的競爭中了解自己、提高自己,，不斷取得進步,。事實上，診所只有在不斷發(fā)展的過程中求變 ,、求異，不斷推出新的經(jīng)營思想和經(jīng)營模式,，才能適應不斷變化的市場需求，也才能贏得市場的肯定,。于斐老師，著名品牌營銷專家，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。微信： yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|473 次閱讀|0 個評論

診所經(jīng)營，成功的邏輯和法則是什么,？(上）: 于斐 2019-3-15 15:19; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐很多診所，經(jīng)營不景氣,。在臺灣考察，我發(fā)現(xiàn)大小診所遍布大街小巷 ,。臺灣有 2300 萬人,，總計有 500 多家醫(yī)院，卻有 2 萬多家私人診所,，醫(yī)生平均年收入 60 萬,，約有 5000 家診所負責醫(yī)生收入超過 100 萬。在我國 ,，各類診所已超 25 萬家，還正以每年 6000~7000 家的速度增長,。但診所經(jīng)營上普遍存在高度的同質(zhì)化,，由于方向、定位,、模式、管理等都存在問題,，大多生活在水深火熱掙扎在生死存亡線上 ……無論是產(chǎn)品,、模式,、服務還是管理，基本上都是大同小異,，久而久之，普遍面臨著“審美疲勞”的窘境，路越走越窄,，最后就是破敗衰落以至關門大吉,，真是可惜！還有許多診所 ,，把融資成功當成創(chuàng)業(yè)成功,，喜歡把情懷和夢想掛在嘴上 …… 其實離成功還早呢！從現(xiàn)實的視角來看,，追求發(fā)展的各類診所，在市場競爭的激流中,，如何營建專業(yè)個性化服務體系，探索潛在客戶終身價值的管理,，用診所價值理念結合文化內(nèi)涵挖掘消費結構中獨特的心理積淀,，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明智診所在宣傳中營銷策略的首選。那么,，在一個變化的時代，診所到底應如何經(jīng)營,？我在《健康報》上發(fā)表了《辦診所，創(chuàng)造自己的商業(yè)模式》,，強調(diào)了經(jīng)營策略。診所必須從現(xiàn)在起,，在深化市場化取向方面應該做出變革,，這主要表現(xiàn)在兩個方面：一是外部市場化,，激活客戶 ,。以客戶為中心經(jīng)營診所，為客戶創(chuàng)造最好的價值,，特別是解決客戶的 “ 痛點 ” ,；二是內(nèi)部市場化,，激活員工。以員工為主體經(jīng)營診所,，建立小團隊的經(jīng)營機制，以最小的經(jīng)營單元直接面向市場,。只有通過深化市場化改革提高診所創(chuàng)造用戶價值的能力，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，建立新認知,，就是要抓住窗口期，在品類認知的早期快速出擊,，采取飽和攻擊的做法,，實現(xiàn)對目標人群的精準聚焦。當前,，中小診所經(jīng)營中普遍存在以下五個難點：一、缺乏聚焦經(jīng)常會看到大街上有很多中醫(yī)診所或者中醫(yī)館,，牌子上寫著：中醫(yī)理療,、中醫(yī)按摩、中醫(yī)調(diào)理,、中藥煎煮、小兒推拿,、精品藥材等等,，項目羅列了一堆，到底能干什么,，沒有聚焦也沒說清楚,。在激烈的醫(yī)療市場競爭中，診所除了拼技術,、拼設備等硬實力外,，不能忽視管理模式和服務水平等軟實力的競爭,。如何將人性化理念融入醫(yī)療服務與人格化管理的全過程，改變以往“病人來診所是看病,，診所對病人是只管治病”的陳舊觀念,，樹立醫(yī)療對象首先是“人”其次才是“病”的現(xiàn)代醫(yī)學模式，將是現(xiàn)代化醫(yī)院建設和管理的重要課題。在技術壁壘被不斷沖破,、產(chǎn)業(yè)分工逐漸明細的今天，診所經(jīng)營面臨的最大成本不是在技術端、管理端,，而是在用戶端,，顧客的認知成本是最大的成本,。市面上有許多診所都是以 “ 名醫(yī) ” 為噱頭，將自身推向市場,，實際上這并不能為診所品牌打造帶來多大益處,。進一步說，診所品牌打造是一項系統(tǒng)工程,，如果光靠名醫(yī) ,，這也是不夠的 ,。二,、人才流失現(xiàn)在診所管理層面普遍存在一種嚴重的缺失 ,，就是,，一方面抱怨找不到好員工,，一方面不愿投入精力去栽培,，害怕 “ 煮熟的鴨子飛了 ” ,。其實 ,，診所的人才流動是一個必然的結果，其關鍵不在于 “ 圍堵 ” 而在于 “ 預防 ” ,。一般來說,，流動率不高于診所員工的20%屬于可控范圍。核心就是建立診所內(nèi)部有效,、循環(huán),、分梯次,、分檔次的培訓體系，針對不同年資、不同技術特點的員工有組織,、有計劃的進行培養(yǎng)和提升。通過內(nèi)部培訓師機制和股權分紅等多種方式留住核心員工,，并做好核心員工的崗位預備隊機制,。從目前來看 ,，診所解決人才困境，要實現(xiàn)兩條腿走路，一靠吸納，二靠培養(yǎng),。因為從長遠來看,，人才隊伍建設應當主要依靠自己培養(yǎng)，而不是主要依靠挖別人墻腳。在兩條腿走路過程中,，診所既要照顧他們的利益,，也要關照他們的工作、生活,、家庭，根據(jù)醫(yī)德、客流、創(chuàng)造水平等指標實行分層次管理，不同層級,、不同要求,、不同待遇，既能輕松管理，大夫自身也沒有抱怨,。三,、患者流失追求價值醫(yī)療和獨特的市場定位，與患者建立有效連接和互動關系,，培植品牌認知和賦能文化基因,，融價值個性與文化自信于一體，在患者心智中建立情感共鳴,，與時代同頻共振刻不容緩 ,。因此，診所應該主動跟這個時代的基因來互動,，不斷適應這個時代,，診所品牌因本身沒有物質(zhì)實體，所以診所品牌是多因素的相互組合,，是整體與細節(jié)的雙重表達,，齊全的設備、舒適的環(huán)境及周到的服務,，除了彰顯診所的形象外,，如何讓患者在解除生理疾病的同時給予心理上的充分滿足。讓他們強烈感受到被別人需要時的理念支撐,，接受診療的同時更能體驗到來自內(nèi)在精神的強大動力,。患者的流失問題，老生常談了,。患者為什么會流失,？從潛在患者信息認知、實際場景中選擇,、服務體驗,、品牌認知、跟蹤服務等等這些流程,，都存在著患者流失的可能性,。面對患者流失，采取調(diào)整環(huán)境,、崗位培訓,、制度加強等做法，從各個角度,、各個層面來扎緊籬笆,，大概是當下許多診所的普遍做法了，可是最終效果卻差強人意,。為什么呢,？因為沒有找到根本性原因,。管理的起點是員工的利益，所有的培訓,、制度要求等受眾都是員工,，員工不能做到很好的執(zhí)行，去很好滿足患者,，就算短期收到效果也只是曇花一現(xiàn),，是舍本逐末。所以只有滿意的員工,，才會有滿意的患者，這樣才會更大程度上降低患者流失的可能性,。根據(jù)哈佛商業(yè)評論的研究,，當你的顧客流失率降低 5% ，平均每位顧客的價值就增加 25%~100% 以上,， ,，員工滿意度每提高3個百分點，顧客滿意度將提高5個百分點,；員工滿意度達到80%的公司,，平均利潤率增長要高出同行業(yè)其他公司20%左右。找到根本性問題,，其他外圍的手段才會有所成效,。另外，需要提醒的是,，隨著患者信息量呈爆炸式的增長,，想要做好診后跟蹤服務就沒那么簡單。這時,，借助信息化管理手段幫助我們提升診后服務管理水平是很好的選擇,。當然信息化參與整個經(jīng)營管理更好。四,、口碑建立梅奧之所以做得好,，是有原因的。正如梅奧診所梅奧全球業(yè)務發(fā)展部執(zhí)行董事彼得 • 施特萊特（PeterStreit）談到的那樣,，梅奧的品牌管理密碼,，只因做到了 “ 讓患者滿意，并口口相傳 ” ,。這方面,，以華南某醫(yī)療診所為例，通過本單位服務的特性和客戶行為分析以及分析發(fā)達國家成熟的經(jīng)營模式,，選擇以口碑宣傳和公益健康活動參與為主,、媒體宣傳為輔的方式，廣泛的獲得更多的患者源。通過與患者和家庭保持良好的醫(yī)患關系,，建立長期的信任,，通過患者推薦等方式，定期舉辦患者講座,、經(jīng)驗交流等方式和患者有更多的接觸,，通過一些慈善總會等機構參與跟醫(yī)院目標客戶相關的公益服務。在消費者與診所共創(chuàng)價值時代,，價值不再僅僅關乎產(chǎn)品或服務,，更重要的是消費者體驗，產(chǎn)品或服務成為一種用來創(chuàng)造體驗的人工制品,。因此,，診所可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值，視顧客為親人,、朋友,，用真情締造和諧、互信,、實行全程個性化親情化跟蹤服務,。對于診所營銷來說，金廣告,，銀廣告,，都不如口碑來得妙。尤其在今天信息更充分的互聯(lián)網(wǎng)時代,，靠廣告推廣已經(jīng)越來越難,，成本也越來越高，性價比遠遠不如口碑傳播,。因為相比廣告,，朋友、親友,、同事,、同學等群體的口碑當然更為可信，并能快速形成傳播的滾雪球效應,。 “ 既然你已經(jīng)選擇了開中醫(yī)診所,，就不要想著去忽悠病人。中醫(yī)看病,，憑的是技術,，如果是靠忽悠來生存的話，也只不過是曇花一現(xiàn),，關鍵還是要自己的技術和老百姓的口碑,。 ” 可見,，口碑有多重要，是不是覺得甚至還有些奢侈,。口碑怎么建立呢,？滿意員工是基礎，企業(yè)文化是保障,，患者滿意是導向,，全方位服務是方式。其中在提供服務過程中,，著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師多年來一貫倡導診所要走 5S 服務模式，即微笑 (smile) ,、專業(yè)（ skill ）,、便捷（ simple ）、迅速（ speed ）及滿意（ satisfaction ）服務,，不僅僅是一個服務標準,，更是消費者衡量診所及產(chǎn)品服務口碑質(zhì)量的一桿稱,。良好的口碑不僅僅是診所的一種榮耀,，也是一種高效、低成本的營銷手段,。五,、傳播單一有許多診所，把融資成功當成創(chuàng)業(yè)成功,，喜歡把情懷和夢想掛在嘴上 …… 其實離成功還早呢！事實告訴我們,，一個沒有頂層設計的診所肯定走不遠，他們會因為對戰(zhàn)略規(guī)劃的誤讀和急功近利的思維模式付出代價,。因此,，診所要形成全新醫(yī)療傳播通路,，建立全方位客戶服務體系,。診所品牌塑造和營銷是一對互為依附又互為作用的孿生姊妹,，直接關系到診所的生存空間和醫(yī)院的興衰。沒有行之有效的營銷,，診所的品牌無從談起，沒有品牌的診所 ,，診所的營銷必定滯塞,。診所的成功必定是診所品牌塑造和營銷策略的統(tǒng)一成功。伴隨技術創(chuàng)新與運用,，微信、微博,、微電影、社交 APP ,、論壇平臺等新媒體不斷崛起,，診所品牌體驗有了更多參與渠道、連接渠道,；同時，技術創(chuàng)新與運用,，讓連接一切成為可能，線上線下打通,，多場景聯(lián)動的實現(xiàn),，使得品牌體驗可以突破時間與空間的限制,，實現(xiàn)快速、聯(lián)動,、即時完成產(chǎn)品體驗與口碑傳遞,，無論是診所品牌的塑造還是診所營銷推行,，網(wǎng)絡的建設對現(xiàn)代的診所都有著極其重要的意義,。網(wǎng)絡的互動,，不僅能使患者快捷地了解診所的特色和長項,，更便于患者與診所之間信息交流,。德魯克說過：如果不為未來做準備,，就要為出局做準備。就診所而言 ,，變革決定進化，進化決定存亡,。很顯然，診所要積極應對時代的變化,，要有嶄新的格局和思路,，盤活資源,，在改良,、改革、改善上多下功夫,，強化自身的系統(tǒng)自我造血機制,，因為一套完整的診所經(jīng)營模式體系應該包括形象定位、業(yè)務系統(tǒng),、資源整合能力、新盈利模式,、自由現(xiàn)金流結構和醫(yī)院價值觀六個方面,。如今，在互聯(lián)網(wǎng)時代,，診所運營的基本原則發(fā)生了變化： 1 、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉移到 “ 人 ” ,， 2 ,、商業(yè)的驅動力正在從 “ 流量 ” 轉換為 “ 關系 ” ， 3 ,、商業(yè)的衡量標準正在從 “ 價值 ” 轉換為 “ 價值觀 ” ,。很顯然，診所要積極應對時代的變化,，要有嶄新的格局和思路,，盤活資源,，在改良、改革,、改善上多下功夫,，強化自身的系統(tǒng)自我造血機制,，因為一套完整的診所經(jīng)營模式體系應該包括形象定位,、業(yè)務系統(tǒng),、資源整合能力,、新盈利模式、自由現(xiàn)金流結構和醫(yī)院價值觀六個方面,。美國克利夫蘭診所的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，患者最大的三個需求點是：尊重,、醫(yī)務人員有效的溝通、開朗歡快的醫(yī)生,。其實,，任何一家診所經(jīng)營成功都不是偶然,。它是各種人為和非人為因素綜合作用的結果，那么,，在具體操作中，診所經(jīng)營成功的人為因素有哪些呢,？著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為：診所要積極應對時代變化,，強化自我造血機制，不妨做好以下幾條：一,、擁有充裕的資金 ,。有不少診所持續(xù)經(jīng)營難以維系 ,、規(guī)模經(jīng)營難以擴大,、品牌難以深入人心，種種問題層出不窮,。一家診所要想經(jīng)營成功,，在創(chuàng)業(yè)之初都必須擁有充裕的資金。診所老板能夠根據(jù) 診所在實際運營中各項必要之需求,，比如醫(yī)療器械,，產(chǎn)品的引進與維護，員工的必要薪金開支以及適度的宣傳推廣等方面有充裕的資金保證,，不致于診所在開業(yè)初期即出現(xiàn)資金捉襟見肘的現(xiàn)象，影響員工士氣，給她們情緒帶來不好影響,，通常,，診所的老板在創(chuàng)業(yè)之初都備有足夠的周轉現(xiàn)金，一直到診所開始有了利潤之后,，才取消此全額周轉現(xiàn)金一項,。二、做好定位和體驗優(yōu)化,。現(xiàn)在,，診所正經(jīng)歷從機會導向轉向戰(zhàn)略導向的系統(tǒng)變革期，因此,，愈來愈多的診所開始從戰(zhàn)略層面尤其是品牌塑造上進行統(tǒng)籌規(guī)劃,，而一改以往注重內(nèi)功忽略營銷的做法。口碑怎么建立呢,？滿意員工是基礎,，診所文化是保障，患者滿意是導向,，全方位服務是方式,。診所的市場營銷其靈魂應該是兩個字，一是“參”,，客戶參與診所業(yè)務經(jīng)營,，特別要在互動中給予客戶良好的體驗；二是“感”,，客戶深受感動,，診所提供的產(chǎn)品和服務打動人心超出預期，使客戶大為感動,。德魯克說：管理就是最大限度的激發(fā)他人的善意,。但是今天很多診所，無論是在技術還是管理或是服務上都存在很大的弊端和不足之處,，診所的綜合素質(zhì)很難突顯,，更談不上有多多大的品牌認知了，這是診所普遍存在的第一個錯,，也是診所不容忽視的短板,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，一家診所要有行業(yè)的格局和視野,，不僅提供產(chǎn)品服務,，更引導生活方式，不僅懂得使用價值,，更深諳心理價值,，不僅懂得售賣產(chǎn)品,，更善于售賣感受。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術水準,。不僅懂得個人信賴，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播,，更會激發(fā)大眾共同傳播。診所客源從哪來呢 ,？診所的客源的第一個增量,，來自公立醫(yī)院轉移出來的客源。診所客源的第二個增量,，來自于醫(yī)療服務可及性提升后,，更好、更快,、解決居民的常見病需求,。診所的市場增量的第三個來源，是針對中高端人群的個性化醫(yī)療服務 ,。比如開辦醫(yī) 美診所,，消費者形形色色，具有一定經(jīng)濟實力和消費基礎的時尚人群 ,，希望走進診所能夠預防肌膚的衰老并確保容顏永駐,；對于自己的肌膚問題充滿擔憂和恐懼，或是有過美容失敗經(jīng)歷的人群 ,，希望能夠以持之以恒的決心和韌勁繼續(xù)取得美容的長跑勝利,；工作穩(wěn)定、事業(yè)順利,、生活安逸的人群 ,，既沒有肌膚問題的窘境困擾，也沒有肌膚癥狀的思想和精神壓力,，他們將診所個人理療和身體調(diào)養(yǎng)作為了一種生活方式,，已經(jīng)成為其自身日常生活的一部分。當今,，診所個性化越來越被頻繁的提及,，我們常說產(chǎn)品要突顯個性、門店裝修要突顯個性,。卻未料及,，針對不同的消費群體，銷售方法和技巧也可以個性化,。有些診所國外進口的產(chǎn)品,，知名度低,、售價不菲，銷售難度更大,。于是,，做得較好的員工們便苦口婆心的跟顧客一起從“詩詞歌賦談到人生哲學”,，一起“討論分析皮膚狀態(tài),，提供專業(yè)護膚建議”，牢牢抓住顧客的心理和需求后,，加以引導便能讓消費者心甘情愿的刷卡買單,。有些診所客服團隊，會根據(jù)服務對象的性格和個人喜好分為“重口味組”,、“小清新組”等,，按照消費者的聊天風格進行再分配，個性招呼,�,？芍^是行業(yè)里的一大創(chuàng)新之舉。例如在針對40-50歲消費群體時,，對他們所擔心的安全性,、功效性給予正面承諾，也可以適當?shù)拇虼蚋星榕�,；針對年輕時尚的消費者,，可以推薦帶有“流行”、“時尚”元素的產(chǎn)品,，例如“這是熱門色號”這樣的話非常受用,。要知道，消費群體的消費心理是多樣化的,，有人追求功效,、有人追求時尚、有人追求虛榮……對不同的消費群體,，進行個性化招呼,，而不是一成不變的態(tài)度和套路。許多人進軍診所 ,，往往是看到它的前景不錯,，但好的前景能否變成真正的“錢景”，絕大多數(shù)都達不到,，定位的錯誤,，模式、方法,、服務等等存在的一些問題,，往往使她們的診所成為短命的犧牲品,。其中還有相當數(shù)量的老板，失敗了卻還不知道原因在哪里,，真是可悲,。診所行業(yè)是一個市場化的行業(yè)，各種資本為尋求增值而加入診所加劇了行業(yè)的競爭程度 ,。診所行業(yè)新陳代謝如此之快,，與經(jīng)營者的認識密切相關，他們往往沒有準確的定位,、不善于整合有效的資源以及根本沒有長期的營銷策略,，面臨這樣一個資訊發(fā)達、信息泛濫的市場,，許多診所常因產(chǎn)品的同質(zhì)化,、營銷的同質(zhì)化而盡顯疲態(tài)、朝不保夕,、前景暗淡,，此時，如果我們能把產(chǎn)品的相關定位牢牢把握住,，那么,，至少我們贏得了一份主動和生機。在尋找特定定位的過程中,，診所應該將以下可能的定位來源列入考慮：利益定位：也就是一種服務承諾一種利益,。員工主要采用利益定位。使用者定位：以目標使用群來為產(chǎn)品定位,。競爭者定位：暗示自己的服務比競爭者優(yōu)異或與競爭者有所不同,。某診所提供的“白加黑”服務等。品質(zhì)/價格定位：即把產(chǎn)品定位于某一品質(zhì)與價格階層,。 “ 想賣東西嗎,？首先必須讓人高興。 ” 在《大趨勢》一書中,，約翰 • 納斯比特曾提出把情感融入消費體驗這一觀點,。當前，中國的市場正在悄悄的發(fā)生著變革,，諸如一些診所倡導的定制營銷和顧問營銷,，都是體驗營銷的雛形，這些新型營銷的核心特點無一不是強調(diào)售前和售后的服務,，并且以人性化服務帶動產(chǎn)品銷售,，維系消費者忠誠。產(chǎn)品的消費者到底需要什么呢,？其實很簡單,，他們需要的是一個貼心的,、保姆式的個性化服務方案，而不是虛無的口號式的承諾,。作為診所 ,，給消費者提供的各種有形的無形的服務是單向的，可以看作是診所把產(chǎn)品作用于消費者的附帶的產(chǎn)品,，它不是互信互動的,；而“體驗”呢？體,，就是身體力行,，驗,，就是你要去親身經(jīng)驗這樣一種過程,。因此，消費者跟我們接觸的每一個環(huán)節(jié)都有一種體驗,，體驗要放到一個特別特別重要的地位,，并且在這些關鍵接觸點上設計出很好的情境，加深消費者印象,，增強消費者的品牌偏好和忠誠度,。從某種意義上說，診所營銷并不是價格之戰(zhàn),，而是價值之戰(zhàn),。現(xiàn)在的消費者基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗,、交互體驗,、瀏覽體驗、情感體驗,、信任體驗,。因此，診所更多地應在消費環(huán)境,、品牌形象,、服務質(zhì)量等方面進行全面創(chuàng)新，以拉開與競爭者的差距,。為此,，診所應多換位思考，從消費者情感驅動性上做文章,。要明白,，這是一個生活大于生意的時代，診所營銷的本質(zhì)就是用最小的投入,，準確連接目標顧客,，用完美的創(chuàng)意,，實現(xiàn)強大的口碑以影響目標群體。為此,，將主要精力放在內(nèi)容上,，自采UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團隊產(chǎn)生內(nèi)容）相互結合，設計有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進來,，不斷進行測試、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。內(nèi)容,，只有當真正抵達用戶的時候，它才是活著的,，只有當人們愿意接受,、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來，它才是有價值的,。具體說來,，有 5 大策略： 1、要有生活方式的主張,。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚和標榜生活方式，因為沒有人會喜歡內(nèi)容無聊空洞的商品介紹頁或者一成不變的產(chǎn)品推銷的推文,、博客,，顧客只想知道你的商品能解決什么具體問題、是不是真的好,，因此他們更想看到別人的使用反饋和評價 ,； 2、要有趣,、好玩,、有 high 點； 3,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造 ,，為了最大效應發(fā)揮已有粉絲的傳播熱情和影響效力，最好列出一些用戶反饋的例子,，用很簡潔,、明了的方式來展示那些使用你的產(chǎn)品的人是如何快樂、優(yōu)雅地解決問題,，一定要避免引用一些 “ 我喜歡這個產(chǎn)品,，物美價廉 ” 這樣籠統(tǒng)的評價，這沒有任何意義。案例應該很簡單,、清楚,，力求一句話深入用戶的心理和生活狀態(tài)中、尋求當前消費者心里的追求,，戳中痛點,，如此才能達到四兩撥千斤的效果。 4,、要能夠嫁接時代熱點 ,；要學會創(chuàng)造引領新風尚的新內(nèi)容。例如 “ 小蘿莉”,、 “ 暖男 ” ,。三、控制變數(shù),，避開風險 ,。當今，是一個數(shù)字引領營銷的新時代 ,，其特點如下： 1,、基于數(shù)字、創(chuàng)建體驗,，以順應客戶生命周期軌跡； 2,、深層細分,，私人定制，優(yōu)化客戶在內(nèi)容及設計上的體驗,； 3,、傾向移動，重于互動,； 4,、減少成本，優(yōu)化價值,。數(shù)字化不僅僅是一種技術革命,，更重要的是一種思維方式、認知方式的革命,。數(shù)字化不是簡單的做信息化,，更重要的是業(yè)務活動的數(shù)據(jù)化，整個經(jīng)營管理活動的這種數(shù)字化轉型,，主要體現(xiàn)在六個方面： 1 ,、診所有沒有數(shù)字化的戰(zhàn)略思維與商業(yè)模式，創(chuàng)新的這種思維,。 2 ,、我們知道數(shù)字化的領導力,。 3 、診所跟人的關系的數(shù)字化重構,。 4 ,、診所要構建數(shù)字化的運營平臺體系。 5 ,、塑造了客戶需求鏈接與數(shù)字化的營銷,。 6 、數(shù)字化人才管理與人才社區(qū),。很顯然,，在數(shù)字化的媒介環(huán)境中，消費者不再只是聽眾和觀眾,，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,。為此，中小診所營銷的溝通價值體現(xiàn)在員工需要學會擔當消費者需求的滿足者和創(chuàng)造者,，不斷增加不同消費者對診所的認知度和忠誠度,。而產(chǎn)品或服務的人格認同感,，部分的替代了產(chǎn)品或服務功能,，成為了新的用戶粘連和購買理由。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。微信：yufei-1966; 個人分類: 品牌營銷|1862 次閱讀|0 個評論

2018，化妝品企業(yè)如何找到自身的賺錢邏輯,？: 于斐 2017-11-29 09:35; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐這幾年不斷有美白,、保濕、抗皺,、緊膚之類的化妝品遭遇困境和最終夭折的消息傳進我耳朵,，剎時，我的腦海里便浮現(xiàn)出一幕幕許多老板當時的宏圖大略和壯志豪情來,。他們其中有的認識過有的不認識，如今,，一切都是煙消云散，結果就是最好的證明。這些原本雄心萬丈的企業(yè)或產(chǎn)品在老板自我感覺良好的導引下,，投入了幾十,、成百,、上千萬的廣告費，僅僅當了回媒體的打工仔,，在市場上連幾簇浪花都見不到,。化妝品市場是一種品牌占有的市場,。目前,，全國約有 2.5 萬個化妝品品牌，約有 4400 多家大大小小具有生產(chǎn)能力的化妝品企業(yè),，他們在營銷上正在追求產(chǎn)品的差異化,、品牌的個性化，期望以獨具特色的優(yōu)勢來占領市場,，實現(xiàn)最佳的經(jīng)濟效益,。這些年來，國際化妝品巨頭不斷搶灘進駐中國大陸市場,，發(fā)展速度異常蓬勃與迅猛,。許多化妝品企業(yè)到了生死存亡的關頭突然我想起兩個人來,，一個是馬化騰,，一個是雷軍。記得 2013 年 11 月 10 日,，剛滿 15 歲的騰訊在深圳主辦“ WE 大會”，馬化騰說,，無論過去多么成功的企業(yè),，如果不能擁有持續(xù)創(chuàng)新的基因，沒有面向未來的敬畏和恐懼,，一定會倒在歷史的塵埃里,。雷軍在離開金山，創(chuàng)立小米之前,，曾發(fā)過一篇微博：用手術刀解剖自己,，雖然殘酷，但真實,。發(fā)人深�,。� 如今行業(yè)仍然正加速進入行業(yè)規(guī)范階段，同時多年以來行業(yè)內(nèi)部同質(zhì)化競爭加劇,，導致利潤不斷稀薄,，整體行業(yè)在政策的洗禮下進入洗牌階段,，勝者為王的時代已經(jīng)來臨，無論是供應商還是經(jīng)銷商都在戰(zhàn)略上尋求新的突破，環(huán)境決定了企業(yè)只能適應環(huán)境才能生存,。有人預言：生存下來的不是最強壯、最聰明的企業(yè),，而是對外界環(huán)境感知度最高,、最適應的企業(yè)。在此背景下,，化妝品企業(yè)紛紛轉型尋求新的利潤增長點和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模式,，而營銷模式的轉變是經(jīng)營模式轉型的重要課題。在互聯(lián)網(wǎng)時代,，同質(zhì)化的強調(diào)功能性的產(chǎn)品將越來越?jīng)]有競爭力,，而那些擁有一流用戶體驗的產(chǎn)品會脫穎而出。以往化妝品企業(yè)的營銷模式 ——“披洋皮,、找明星”模式,，即花巨資做廣告，然后拉動化妝品經(jīng)銷商進貨,，通過流通企業(yè)進行化妝品的銷售,，廠家對終端的維護只是服務于廣告下效果保護性因素，而這種運作模式在行業(yè)泛濫導致的同質(zhì)化使得消費者目不暇接,，必然帶動邊際效益的遞減,。許多老板也很困惑。為什么和自己同樣的產(chǎn)品甚至潛意識中并不如自己的產(chǎn)品在市場上反而紅紅火火,，老百姓象發(fā)了神經(jīng),、吃錯藥、著了魔似的一個個熱烈的追捧,，而自己多年的心血結晶養(yǎng)在深閨無人識,？難道僅僅只是別人有錢打廣告，而自身沒有實力這么簡單嗎,？著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出，現(xiàn)階段可以把化妝品企業(yè) 的整體營銷分為三個時代：一個是以提供相關產(chǎn)品,、功能優(yōu)勢,、專業(yè) 推廣能力為消費者提供基本服務的營銷 1.0 時代，這主要是通過企業(yè) 多年的經(jīng)驗積累和豐富資源針對消費者需求提供專業(yè)化服務,。如今,，我們已進入信息化時代,，消費者的精神滿足與情感需求日益強烈，而且他們掌握著五花八門的大量信息,，對服務價值的認知和對品牌形象的認同提高到一個新的層次,，因此，追求獨特的市場定位,，以消費者為中心,，與他們建立一對一的緊密互動關系，不僅提供促銷推廣服務的基本功能,，更為消費者提供人性化層面的情感價值,，在每一個環(huán)節(jié)力爭創(chuàng)造更多個性化尚未被滿足的需求，把其文化基因不斷的培植,，從而在消費者心智中建立一種情感共鳴,，打上情感愉悅的烙印，以獲得整個社會體系的普遍好感和口碑,。因而,，這也就是化妝品企業(yè) 營銷 2.0 時代鮮明的特征。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，自大眾媒體出現(xiàn)之后，化妝品企業(yè) 行銷的主流觀念即從早期的專業(yè)計劃導向,，到八十年代的技術和競爭導向,，再到 21 世紀的消費者導向。時至今日,，從 “如何的得到銷售”到“顧客的終身價值”的轉變,，更是社會各界最致力研究的話題，即從強調(diào)不計代價全力爭取新客戶的傳統(tǒng)目標,，轉變?yōu)榱糇】蛻舻男�,，從搶攻市場占有率轉變?yōu)闋幦〉娇蛻粜母是樵柑统鲥X包付錢。因此,，為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態(tài),，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩，于是開始出現(xiàn)了感情消費,，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應樹立起主動誘發(fā)需求,，引導消費的營銷新思想,，以掌握市場開發(fā)的主動權。隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展和消費者需求的多元化結構,，傳統(tǒng)的營銷手段已不能適應化妝品企業(yè)和消費者的需要了,，為了在市場中走出自己的一片天地,，盡可能的和競爭對手區(qū)分開來，企業(yè)開始更多的關注營銷方式,、方法,、手段的改進和創(chuàng)新，換句話說,，企業(yè)所能提供給消費者哪些個性化定制化潮流化體驗似乎更受關注,，更能吸引人們的眼球，也因此,，我們將很快迎來化妝品企業(yè) 營銷 3.0 時代,。這是一個充分強調(diào)價值，主客觀相互融合,，強化個性定制量的積累和質(zhì)的提升過程中進行資源重構的價值創(chuàng)新,，它需要不斷引領創(chuàng)造消費者個性化消費需求，并強調(diào)以企業(yè) 之間共同的價值體系和社會責任,，企業(yè)公民,、個人參與等融為一體的深層次情感價值的再造，其具體形態(tài)上往往從企業(yè) 的愿景與價值觀入手,，著眼于與消費者的滿意度,，不斷挖掘市場需求的亮點和社會道德價值層面的熱點，關注社會,，關愛民生,，并通過新的經(jīng)營手段和營銷方式推動社會和諧進步。不難看出,，當傳統(tǒng)營銷遇到互聯(lián)網(wǎng)營銷,，傳統(tǒng)營銷就被沖擊，被改寫,。當 4P( 產(chǎn)品,，價格，渠道,，促銷 ) ,、 4C( 顧客、市場,、關系,、回報 ) ，遇到互聯(lián)網(wǎng)的 4C （內(nèi)容,、社交網(wǎng)絡和社群,、場景、關系）的時候,，傳統(tǒng)營銷又一次被沖擊,。現(xiàn)在 ,，消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費 ---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鏈展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗,、交互體驗,、瀏覽體驗、情感體驗,、信任體驗,。過去，我們的企業(yè)把用戶抽象化,，每個用戶都是數(shù)字,；未來，我們的企業(yè)必須把用戶具象化,，每個用戶都是故事,。因為一個企業(yè)，再好,、再多的文化背景和資源,，如果，不能通過有效的營銷方法轉化為自身品牌形象,，那都是浪費,。因此，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料,，經(jīng)過精心,、精準、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,，并放進品牌建設中去,，這樣才有競爭力。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，在運營 3.0 時代，市場已不再是企業(yè)將產(chǎn)品交付給消費者的場所,，而是雙方互動的價值創(chuàng)造之地,。因此，中小企業(yè)關注的重點必須從內(nèi)部流程質(zhì)量和效率轉向與消費者互動的質(zhì)量上,。目前從總體上來看 ,，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗,、內(nèi)容,、交互、場景,、感知所代替 ,，一些化妝品企業(yè)已經(jīng)學會采用先進的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己。由此,， 3.0 時代化妝品企業(yè)的內(nèi)容營銷必須以消費者為中心,，產(chǎn)品設計之前就必須充分研究和分析，并且要把差異化,、競爭策略,、市場細分、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設計,、定價,、廣告、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上,。因此,，要避免無中生有的夸大，天花亂墜的炒作,，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌,，能夠突顯你的賣點而不牽強附會，同時極易被消費者接受,，那就是好的營銷,。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感、突出現(xiàn)代藝術特點,、加入時尚流行元素,、在內(nèi)容生產(chǎn)上補充更多的娛樂性、場景化,、人性化等,，讓產(chǎn)品時尚生動起來去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費人群,，擺脫國外品牌的圍追堵截,。在運營 3.0 時代，當流量成本越來越高,，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量,，當下，化妝品行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè),，會做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居,。由此，化妝品企業(yè)的經(jīng)營應該要更加彰顯消費者的人性,、個性和主動性,。只要企業(yè)能以趣味性、娛樂化,、大眾化來吸引眼球和市場關注,，以利他性,、價值觀、概念驅動,、價值認同來誘導客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法、打破已有的市場平衡,，并在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關注,，就能創(chuàng)造新的商機，贏得更大的發(fā)展,。當今,，消費者在消費行為上越來越個性化，越來越注重產(chǎn)品的美學效能,，化妝品企業(yè)與跨國企業(yè)的巨大落差集中表現(xiàn)在營銷觀念上,，嚴重缺乏對企業(yè)員工的觀念管理，對培訓,、溝通,，樹立以顧客為中心、以市場為導向,、整體營銷,、以人為本的現(xiàn)代營銷方法也是一知半解，往往知道些皮毛,，無法將企業(yè)所確立的營銷思想移植到員工的頭腦中,，更沒有將企業(yè)的營銷理念內(nèi)化為員工的行為和具體行動上，而在實施對客戶的觀念管理,，認真研究客戶的觀念和需要,，并科學地進行營銷觀念的定位上，全是空白一片,，更不用提透過一體化的形象設計和品牌宣傳,，向客戶傳遞營銷訴求，從而完成復雜的溝通目標了 ,。目前眾多化妝品生產(chǎn) 企業(yè)定位存在誤區(qū),，都號稱自己的產(chǎn)品能夠 “ 美白保濕緊膚抗皺去紋 ”， “跟風” 現(xiàn)象見空視慣,，這其實大錯而特錯,，這樣做的后果將使你的企業(yè)逐漸喪失焦點，最終毫無戰(zhàn)斗力 ,。還有許多企業(yè)患上了一種 “ 短視癥 ” 和 “ 躁動癥 ”,，普遍缺乏系統(tǒng)性的營銷戰(zhàn)略管理體系，沒有人專職進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長期規(guī)劃，營銷人員更不知道企業(yè)的營銷戰(zhàn)略到底為何物,。企業(yè)營銷變成了領導品牌怎樣,，我就怎樣，或者大家做什么我就做什么 ,，迎合消費者想用最低的價錢買最好的產(chǎn)品,，而且這個產(chǎn)品最好能為其解決任何皮膚問題等都沒錯，但當企業(yè)試圖向顧客提供的產(chǎn)品可以解決任何問題時,，企業(yè)將會陷入困境。其實,，市場營銷組合策略是企業(yè)市場營銷體系中非常重要的內(nèi)容,，是企業(yè)針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷手段，組合成一個系統(tǒng)化的,、與動態(tài)市場營銷環(huán)境相適應的整體策略,。而市場營銷戰(zhàn)略策劃更是整合各項資源的系統(tǒng)工程，只有立足于打好企業(yè)和品牌的根基,，腳踏實地,、扎扎實實做市場，在充分掌握市場信息資源的基礎上,，建立企業(yè)的營銷模式 ,，制定企業(yè)與品牌的定位和發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)的市場營銷優(yōu)勢在較大程度上取決于市場營銷組合策略的優(yōu)劣,，而不是單個策略的優(yōu)劣,，企業(yè)的競爭優(yōu)勢和經(jīng)營特色也正是通過營銷組合策略的特點充分地體現(xiàn)出來的。品牌被市場所接受本身需要過程,，尤其是對我們的化妝品品牌來說更是如此,，只有對自身資源進行有效整合，從而符合市場游戲規(guī)則和市場自身規(guī)律 ,；只有通過科學合理的營銷要素組合,，充分運用好企業(yè)占有的有效資源，從整體上提升企業(yè)和品牌的綜合競爭力,，才能適應市場的需要,，長久立于不敗之地。而國內(nèi)的一些化妝品企業(yè),，大也好,，小也罷，在營銷方式上總是盲目的跟風追隨,，沒有自己的一套營銷模式,，剛開始可能折騰的挺歡，但時間一長各種弊端就顯露出來了，輕則傷身,，重則導致企業(yè)無法生存,，總是處在一種不知道怎么折騰、如何折騰的狀態(tài)當中,，此種情況,，如何和那些有知名度、有影響力的成熟大品牌相抗衡呢,？面對外界的激烈競爭和內(nèi)部的種種問題,，化妝品企業(yè)早應該停止各種無用的折騰了，仔細想想自己產(chǎn)品品牌到底應該以何種形式打響才是真的,，該改革的改革,，該請教的請教，低下頭,、彎下腰,，并不一定是什么丟人的事，企業(yè)活不下去了,，才是真正丟人的事情,，這一點化妝品企業(yè)應該早日看清才是啊。中小化妝品企業(yè)脫穎而出的路在何方呢,？著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為：化妝品企業(yè)要在市場競爭中屹立不倒，就必須要結合企業(yè)自身研發(fā)能力,，盡量避免產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭,，特別是不能走僅換產(chǎn)品外包裝不換內(nèi)容物的路線，單純炒作 “ 偽概念 ” 和虛假宣傳,。自主創(chuàng)新是化妝品企業(yè)發(fā)展的不竭動力,，也是自主品牌成長壯大、百年不衰的不竭動力,。企業(yè)離開自主創(chuàng)新就難以安身立命,，自主品牌就打不響、做不大,。許多化妝品企業(yè)的產(chǎn)品從上市到死亡,，在技術上就沒有任何創(chuàng)新，導致新產(chǎn)品的出現(xiàn)反而嚴重威脅自己的原有產(chǎn)品,。事實上,，我們的化妝品企業(yè)最好的方式就是自己競爭自己，通過對消費者深入研究,，找到消費者對產(chǎn)品的潛在需求,，然后通過人性化設計，與消費者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧,。一個不斷推陳出新的企業(yè)或品牌,，抓住市場消費脈搏，是會受到消費者的信任而建立領導地位的,。中小化妝品企業(yè)無論是在人力還是物力,、財力等各方面遠遠小于大型企業(yè)，當然更別提與世界化妝品巨頭們?nèi)ビ婵箵袅�,。但是中小型企業(yè)同時也具備了許多大型企業(yè)不具備的優(yōu)勢,，那就是危機感強，富于進取,，機動靈活,，只有充分發(fā)揮與大企業(yè)的差異化優(yōu)勢，并將這些優(yōu)勢形成自己獨特的競爭力,，中小化妝品企業(yè)才有夠在激烈的市場競爭中發(fā)展壯大。細分市場,，差異化路線才能立足在市場同質(zhì)化泛濫的今天,，化妝品企業(yè)不能再沉迷于以往仿制、跟風的陋習,，而應另辟蹊徑重分市場格局,，細分市場走差異化經(jīng)營之路。市場細分化,，文化品味是營銷戰(zhàn)術中的長青樹,。某國外化妝品在北京和上海兩地做同一產(chǎn)品的推廣，就用了截然不同的兩個主題：北京是 “ 高雅尊貴 ” ,，滿足北京女性消費者強調(diào)正統(tǒng),、本位、身份的心理,；上海是 “ 經(jīng)典知性 ” ,，滿足上海女性消費者理性、享樂,、細膩,、休閑心理。因此,，因地制宜的酌情面對自己的上帝做產(chǎn)品宣傳低,，是中小型化妝品企業(yè)制勝的一大法寶。當前,，中國的化妝品市場的賣點無外乎集中在：抗衰老,、抗污染、天然活性、美白祛斑,、保濕滋潤等幾個方面,。絕大多數(shù)的中小型化妝品企業(yè)仍迷戀過營銷和概念的創(chuàng)新，動輒 “ 三天去斑,，五天除皺 ” ,，在以往市場競爭還不夠激烈的時候，這些企業(yè)還能在夾縫中求取生存,，但是,，隨著近年行業(yè)洗牌的加劇，國際品牌的大舉入侵,，一部分 OEM 企業(yè)由幕后走向臺前,，這些企業(yè)生存之路也就變得異常艱辛了。在此背景下,，化妝品企業(yè)紛紛轉型尋求新的利潤增長點和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營模式,，而營銷模式的轉變是經(jīng)營模式轉型的重要課題。在互聯(lián)網(wǎng)時代,，同質(zhì)化的強調(diào)功能性的產(chǎn)品將越來越?jīng)]有競爭力,，而那些擁有一流用戶體驗的產(chǎn)品會脫穎而出。以往化妝品企業(yè)的營銷模式 ——“披洋皮,、找明星”模式,，即花巨資做廣告，然后拉動化妝品經(jīng)銷商進貨,，通過流通企業(yè)進行化妝品的銷售,，廠家對終端的維護只是服務于廣告下效果保護性因素，而這種運作模式在行業(yè)泛濫導致的同質(zhì)化使得消費者目不暇接,，必然帶動邊際效益的遞減,。怎么辦 ? “ 創(chuàng)新是活路，守舊是死路 ” ,，這是每一個中小型化妝品企業(yè)必須面對的一大課題,。著名未來學家丹尼爾 • 平克說過，要想做好生意,，中小企業(yè)未來要掌握 6 種技能：設計感,、講故事的能力、整合事物的能力,、共情能力,，還有你需要會玩，你需要找到意義感,。簡單說,， 2040 年,，當我們和美國的人均 GDP 平等的時候，活的很好的人應該是這樣：有品位,，會講故事,，能跨界，有人味兒,，會玩兒,，而且有點自己的小追求。看來,，商業(yè)模式不變不行,！什么是商業(yè)模式？簡言之,，就是化妝品企業(yè)通過什么途徑和方式來賺錢,。未來的商業(yè)模式將是以客戶而不是企業(yè)自身為基準，從產(chǎn)品創(chuàng)新到消費者創(chuàng)新,；從以企業(yè)為中心到以客戶為中心,；從產(chǎn)品驅動向以服務驅動轉型。所謂創(chuàng)新,，就是指要走差異化路線,。特勞特說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智,，認知就是現(xiàn)實，就是一切,。為此,，面對當前激烈的市場競爭，中小企業(yè) 只有通過營銷手段的創(chuàng)新和技術方式的調(diào)整來予以解決,�,？梢赃@么說，不去跟風,、模仿,、追隨別人做區(qū)域老大，而要做區(qū)域細分,；不要去搶所謂的第一,，而應做自身的唯一；不要沾沾自喜自身產(chǎn)品的很多特點上去增加說服力,，而應精心策劃獨到的賣點,，提煉核心的概念去提高殺傷力等等，這才是當今首先要解決的問題,，如果自身的能力解決不了,，那就不能再等待觀望,，而應主動出擊尋求真正實戰(zhàn)型外腦的幫助了。當前,，市場變化對企業(yè)的影響是全方位的 ,，只有通過和互聯(lián)網(wǎng)的結合，提升生產(chǎn)效率,，滿足不同層次客戶的個性化需求,，將盈利模式由單純的產(chǎn)品制造環(huán)節(jié)向更高附加值的全產(chǎn)業(yè)鏈服務模式轉變，如此方能提高客戶粘性,，可持續(xù)地成長,。所以，中小企業(yè)只有通過調(diào)整自身的結構特點,，重新定位 ,；根據(jù) 自身的創(chuàng)新與努力；制定一整套系統(tǒng)產(chǎn)品作戰(zhàn)配合方案,，充分挖掘自己產(chǎn)品的市場潛力,。運用一切有效資源成為引導本地區(qū)產(chǎn)業(yè)中的主導型企業(yè)，尋找到在行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的位置 ,；通過對外的市場拓展,、品牌塑造，建立起具有市場影響力和產(chǎn)業(yè)鏈號召力的優(yōu)勢品牌,，完成自身在新的行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)中的價值收益 ,，以此實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。縱觀我國的中低檔化妝品市場,，可謂新品不斷,，如何搶占先機，大搞特色經(jīng)營,，適度引導目標消費者,，而不是浪費資源、全面出擊 , 將有限的資源進行整合,，逐步形成優(yōu)勢規(guī)模,，選對目標市場非常關鍵。因此,，走差異化之路是目前中小化妝品企業(yè)相當長時期內(nèi)的有效策略,。男性化妝品市場的培育是一種趨勢雖然美容化妝品市場日趨飽和，但這種現(xiàn)象僅僅限于女性市場而言,。與之相反的是目前國內(nèi)男士化妝品市場猶如襁褓中的嬰兒尚處于初生階段,，一方面許多國外知名品牌如雅詩蘭黛、資生堂,、歐萊雅,、寶潔等并未完全登陸中國市場,，另一方面國內(nèi)本土專業(yè)男仕品牌數(shù)量極少，至今無領導品牌出現(xiàn),，可供男性購買和消費的男士專業(yè)美容院或專柜更是鳳毛麟角,。男性美容作為一種新觀念或一種新的生活形態(tài)的誕生，它的背后一定蘊藏了一塊亟待開發(fā)的廣闊市場,。但是由于市場上目前真正的男士專業(yè)化妝品只有古龍水,、剃須膏寥寥幾款。男士常常使用女性使用或男女通用的化妝品,，在市場高度細分化,，品牌差異化的今天，顯然不合時宜,。性別的差異,，皮膚性質(zhì)的不同，社會觀念及審美觀不同,，決定了男性化妝品應當與女性化妝品無論在功能,、包裝、宣傳推廣上應該有所差異,，如：清爽不油膩,、易吸收、香味淡雅,，以及兼顧現(xiàn)代男士需求的功能性及個性化,。因此，在競爭激烈的化妝品領域,，男士化妝品將給廠家,、投資者帶來新的發(fā)展空間。而男士美容作為一座亟待挖掘的巨大金礦,，此時正是切入的絕好時機。兒童化妝品市場方興未艾目前,，中國的兒童化妝品市場從總體來說還不夠成熟和完善,，但從其發(fā)展前景來看，具有很大的發(fā)展?jié)摿Α? 現(xiàn)在的中國家庭許多都是獨生子女家庭,，人們在關心子女健康成長的同時也逐步認識到兒童化妝品的重要性,。可以說，孩子對家庭可支配收入的影響越來越大,，面向兒童的市場營銷已成了一項蒸蒸日上的業(yè)務,。但奇怪的是，國內(nèi)眾多企業(yè)卻往往忽略這一行業(yè)迅速成長的發(fā)展態(tài)勢帶來的豐厚利潤,，潛意識中缺乏深層次戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略實施,。兒童化妝品市場是一個與成人化妝品市場不同的領域,，兒童化妝品的細分程度還遠遠不如成人化妝品，因此,，對兒童化妝品進行市場細分,，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，兒童化妝用品市場將會是一個不斷增長和具有投資潛力的巨大市場,，而目前的產(chǎn)品及種類還遠遠滿足不了市場的需求,，正因為如此，兒童化妝品市場必將會發(fā)展,、成熟,、壯大起來。兒童營銷是極具有前景的,，這不但是基于全國 13 億人口中少年兒童所擁有的龐大數(shù)字比例,，而且在于我們所服務的對象將牽動著家庭經(jīng)濟極高的敏感度和關注度。 “傾向性消費”,、“貴族性消費”,，應該讓位于“挑剔性消費”、“互動性消費”,，兒童營銷相較于其它模式和方法而言,，充滿著感性、生動,、靈活,、多樣的色彩，只要引發(fā)孩子的好奇和關注,，通過別致富有情趣的禮品借助多種形式的主題包裝,，就能打動孩子的心靈，體現(xiàn)一份社會的責任,。中老年化妝品市場不容忽視隨著中老年人群比例的逐漸增大,，借助化妝品延緩衰老和抗衰老已經(jīng)成為一項重要的研究課題，特別現(xiàn)在使用抗衰老化妝品的女性年齡提前,，也增加了對這類化妝品的需求,。新世紀的化妝品將不再是年輕人的專用品，中老年化妝品市場蘊育著大量的商機,。針對目前市場中老年化妝品極度貧乏的現(xiàn)象,，深度挖掘中老年化妝品市場的潛力，抓住中老年人心理和實際需求,，研究開發(fā)具有防老抗衰功能的新產(chǎn)品,，正引起化妝品廠商的重視。運動用化妝品市場引暴全新概念現(xiàn)代人越來越注重健康理念,，于是運動,、休閑成為人們生活的一種新形式 ,。因而對運動、休閑類用化妝品的需求也隨之悄然崛起,，具有防汗,、防臭、保濕,、消炎,、殺菌、攜帶方便等功能的運動,、休閑類用化妝品將備受有關人士的青睞,。因此，盡管現(xiàn)在某些民族品牌如日中天,，然而在營銷方式招數(shù)使盡,、產(chǎn)品創(chuàng)新乏善可陳的情況下，能否續(xù)繼昨日的傳奇與神話,，我們拭目以待,。但我們清楚的是，中國本土中小型化妝品企業(yè)的中興之路還是一段漫長而充滿挑戰(zhàn)的希望之旅,。中國化妝品企業(yè)前方依然存在著很多荊棘與坎坷,，面對急劇變革的市場環(huán)境，只有遠見與創(chuàng)新才能在驚濤駭浪中安然暢游并永立潮頭,。但是我們相信,，未來充滿陽光與激情，闖過風雨之后才會能擁有有一片艷陽天,。由此看出,，不管任何行業(yè)，何種企業(yè),，之所以把市場做死,，缺乏回旋余地，深層的原因是別人成功了,，我就跟風,、追隨，亦步亦趨,，企業(yè)經(jīng)營方向不是跟著需求走，而是跟著別人路子跑,，全然不顧別人所擁有的天時地利人和與自身客觀條件不一樣,，滿腦子就是別人成功了，我拿過來用,，不僅省時省力還能規(guī)避風險,。這實在是幼稚得可以,。對化妝品來說，變革時代,，成功就是失敗之母,。這幾年，見多了市場上化妝品的生生死死,、潮起潮落,，常常禁不住感嘆萬分。說實在的自己的判斷力很準,，這個產(chǎn)品能否做起來,，能做到什么程度，能否做長做久以及這個產(chǎn)品的壽命等等,，基本上八九不離十,。憑什么？從事營銷實戰(zhàn)二十多年,，在外企,、民企、國企豐富的市場操盤經(jīng)歷煉就了我的敏銳,，再加上自身又不斷善于學習創(chuàng)新,、開拓進取，自然而然的透過表象看本質(zhì)的功底就水到渠成的練出來了,。不是嗎,？作為藍哥智洋國際行銷顧問機構的創(chuàng)始人，我發(fā)現(xiàn)許多老板仍舊埋頭于自娛自樂式的 “我的產(chǎn)品比對手強多了”的虛幻夢想中,，以致造成了一幕幕市場運作中只見投入不見產(chǎn)出的悲劇,。想想真是可笑，什么才叫好產(chǎn)品,，有些老板甚至都沒搞清,，你自身感覺不錯的產(chǎn)品賣不出去，消費者根本不買賬甚至就從來沒聽說過你這個產(chǎn)品,，也能叫好產(chǎn)品嗎,？你放在手里時間愈長就愈顯示不出價值。道理其實很簡單,，如果一個化妝品在市場上沒有得到真正有效的消費者認可和認同,，縱然你講的千好萬好，那遠遠稱不上好產(chǎn)品,。當今,，消費者在消費行為上越來越個性化，越來越注重產(chǎn)品的美學效能和炫耀感、娛樂感,，化妝品企業(yè)與跨國企業(yè)的巨大落差集中表現(xiàn)在營銷觀念上,，嚴重缺乏對企業(yè)員工的觀念管理，對培訓,、溝通,，樹立以顧客為中心、以市場為導向,、整體營銷,、以人為本的現(xiàn)代營銷方法也是一知半解，往往知道些皮毛,，無法將企業(yè)所確立的營銷思想移植到員工的頭腦中,，更沒有將企業(yè)的營銷理念內(nèi)化為員工的行為和具體行動上，而在實施對客戶的觀念管理,，認真研究客戶的觀念和需要,，并科學地進行營銷觀念的定位上，全是空白一片,，更不用提透過一體化的形象設計和品牌宣傳,，向客戶傳遞營銷訴求，從而完成復雜的溝通目標了,。隨著中國化妝品市場的日趨成熟,，越來越多的外資高檔化妝品品牌進入中國，以中檔產(chǎn)品為主的本土品牌一步步失去了自己的強勢地位而被高檔品牌高品位的訴求所取代,，失去了消費者的追捧,，逐漸迷失、節(jié)節(jié)退守,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，對于國產(chǎn)化妝品行業(yè)而言，許多企業(yè)與國外已經(jīng)發(fā)展了幾十年甚至上百年的著名企業(yè)在同等環(huán)境,、同等標準下相抗衡,，已然勢單力薄，加之很多企業(yè)營銷的粗放,、低級,，比如編造虛假的營銷或品牌概念（如外資合作方、有名無實的營銷經(jīng)營模式,、不實的產(chǎn)品成分療效等等）,，用并不打算實踐的承諾套牢客戶、簡單模仿別人的包裝形象,、照搬可能更適合別人的終端促銷支持方案等,，更有甚者撈一筆就跑的情況時常發(fā)生,，已經(jīng)讓消費者對國產(chǎn)化妝品產(chǎn)生了 “信任危機”，比如被媒體多次曝光的美白類化妝品“汞超標”事件,、功效類化妝品虛假廣告事件，部分化妝品含有激素的問題等等,。絕大多數(shù)的化妝品企業(yè)資金的原始積累,，采用了簡單營銷方式，就是不管是誰,，也不管人在哪里,，只要拿錢就給貨，概不賒銷,，錢貨二清,，給經(jīng)銷商的利潤也還較豐厚，但往往是玩一把就撤退,，完全違背了生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商是合作伙伴,，應專注于協(xié)力開拓市場，并且共同服務于消費者的原則,，使得化妝品業(yè)普遍面臨的誠信問題,，經(jīng)銷商已經(jīng)不會輕易相信廠家的承諾，消費者對企業(yè)的產(chǎn)品也是普遍持懷疑的態(tài)度,。記得有些老板在向藍哥智洋國際行銷顧問機構咨詢時,，都會很驕傲的表示，自己研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品周圍的親朋好友用過后沒有一個不說好,，意思很明白,，效果是極其明顯的，可是,，在市場上就是不見蹤影,，既然這樣，那自身的優(yōu)越感又從何而來呢,？要知道,，既然沒有市場，它就不稱其為商品,，最后的結局只能是沒落,。上世紀 80 年代以來，中國化妝品市場迎來了大好的發(fā)展機會,，銷售額平均以每年 23.8 ％的速度增長,，最高的年份達 41 ％，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度,，經(jīng)過近 20 多年的迅猛發(fā)展,，我國化妝品市場銷售額居亞洲第二位，世界第八位。目前我國化妝品市場銷售額最多的國產(chǎn)品牌,，像大寶,、小護士、丁家宜等被外資企業(yè)收購,、合并正是越來越快,，眾多國外化妝品品牌紛紛推出相應策略，重新布局中國市場,。著名品牌營銷專家于斐老師在深入市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),，中國化妝品企業(yè)面臨著外國品牌的圍追堵截，都在努力尋找一種有效的營銷,，以期在市場決戰(zhàn)中無往而不利,。于是各種形式的營銷紛紛出籠，期望沖出 “紅�,！�,，但這些精心炮制的所謂營銷看上去洋洋大觀，聽起來很美,，其實猶如花拳繡腿不堪一擊,。化妝品企業(yè)的營銷問題多多,，主要體現(xiàn)在定位不準,、模式不明、執(zhí)行不力,、心態(tài)不良,、推廣不利、服務不新等方面,。尤其是不少化妝品企業(yè)定位存在誤區(qū),，都號稱自己的產(chǎn)品能夠 “包治百病”，“國外背景”,、 “跟風”現(xiàn)象見空視慣,，這其實大錯而特錯，這樣做的后果將使你的企業(yè)逐漸喪失焦點,，最終毫無戰(zhàn)斗力,。還有許多企業(yè)患上了一種 “短視癥”和“躁動癥”，普遍缺乏系統(tǒng)性的營銷戰(zhàn)略管理體系,，沒有人專職進行企業(yè)營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)的中長期規(guī)劃,，營銷人員更不知道企業(yè)的營銷戰(zhàn)略到底為何物。企業(yè)營銷變成了領導品牌怎樣,，我就怎樣,，或者大家做什么我就做什么,，迎合消費者想用最低的價錢買最好的產(chǎn)品，而且這個產(chǎn)品最好能為其解決任何皮膚問題等都沒錯,，但當企業(yè)試圖向顧客提供的產(chǎn)品可以解決任何問題時,，企業(yè)將會陷入困境。在消費理性化和需求多元化時代,，廣告對目標消費群的拉動作用越來越弱化,。相反,，滿足和定制性的服務傾向對消費者的推動作用越來越深化。直面市場的激烈競爭,，作為眾多資源、實力尚顯欠缺的化妝品企業(yè),，應如何在強勢品牌的圍剿和同質(zhì)產(chǎn)品的紛爭中闖出新路，盡快的實現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉變，以其個性化的理念和差異化的手段立穩(wěn)腳跟,，獲取生存空間呢？著名品牌營銷專家于斐老師指出,，在變革時代,，化妝品企業(yè)要學會更智慧更理性的布局和行事,。因為在數(shù)字化的媒體環(huán)境下,，消費者不再只是聽眾和觀眾，他們也是媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者,，產(chǎn)品本身好壞已變得不那么重要，重要的是產(chǎn)品的精神價值,，人人都用這個產(chǎn)品,，或者某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感。要知道,，互聯(lián)網(wǎng)時代,，人的價值觀已經(jīng)發(fā)生了改變,，過去認為是對的現(xiàn)在已變成錯的了。由于互聯(lián)網(wǎng)時代快速迭代更新的特性,，市場上沒有所謂的好產(chǎn)品，只有不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品,。因此,，如何實現(xiàn)創(chuàng)新和進行市場營銷組合對化妝品企業(yè)來說就顯得很重要,。其實,，市場營銷組合策略是企業(yè)市場營銷體系中非常重要的內(nèi)容,，是企業(yè)針對選定的目標市場綜合運用各種可能的市場營銷手段,，組合成一個系統(tǒng)化的,、與動態(tài)市場營銷環(huán)境相適應的整體策略,。而市場營銷戰(zhàn)略策劃更是整合各項資源的系統(tǒng)工程，只有立足于打好企業(yè)和品牌的根基,，腳踏實地、扎扎實實做市場,，在充分掌握市場信息資源的基礎上，建立企業(yè)的營銷模式,，制定企業(yè)與品牌的定位和發(fā)展戰(zhàn)略,。化妝品企業(yè)的市場營銷優(yōu)勢在較大程度上取決于市場營銷組合策略的優(yōu)劣,，而不是單個策略的優(yōu)劣,，企業(yè)的競爭優(yōu)勢和經(jīng)營特色也正是通過營銷組合策略的特點充分地體現(xiàn)出來的。誠然,，品牌被市場所接受本身需要過程,，尤其是對我們的化妝品品牌來說更是如此，只有對自身資源進行有效整合,，從而符合市場游戲規(guī)則和市場自身規(guī)律,；只有通過科學合理的營銷要素組合,，充分運用好企業(yè)占有的有效資源,，從整體上提升企業(yè)和品牌的綜合競爭力,，才能適應市場的需要,，長久立于不敗之地。而國內(nèi)的一些化妝品企業(yè)，大也好,，小也罷,，在營銷方式上總是盲目的跟風追隨,，沒有自己的一套營銷模式,，剛開始可能折騰的挺歡,，但時間一長各種弊端就顯露出來了,，輕則傷身，重則導致企業(yè)無法生存,，總是處在一種不知道怎么折騰,、如何折騰的狀態(tài)當中，此種情況,，如何和那些有知名度,、有影響力的成熟大品牌相抗衡呢？面對外界的激烈競爭和內(nèi)部的種種問題,，化妝品企業(yè)早應該停止各種無用的折騰了,，仔細想想自己產(chǎn)品品牌到底應該以何種形式打響才是真的，該改革的改革,，該請教的請教,，低下頭、彎下腰,，并不一定是什么丟人的事,，企業(yè)活不下去了，才是真正丟人的事情，這一點化妝品企業(yè)應該早日看清才是啊,。因此,，真誠建議我們的企業(yè)老板們，這種孤芳自賞似的做法僅僅只能是畫餅充饑而已,，換不來一丁點的利潤,，解決不了任何實際問題，既然沒有錢賺,，那發(fā)展企業(yè)就純粹是一場空話,。嚴酷的現(xiàn)實環(huán)境告訴我們，化妝品要想成為消費者心甘情愿為之付諸鈔票的商品,，一定要有獨到方法,，要通過故事和體驗來創(chuàng)造品牌，要更加注重與消費者的信息溝通,、情感交流和價值分享,。說老實話，市面上要想找產(chǎn)品不難,，千難萬難的是要找到好的方法和市場解決方案,，也因此，如果再不好好找找原因,，結果就是悲劇,。所以說一旦自己解決不了問題，趕緊睜大眼睛,，謹慎理性的尋找外腦吧,。借此整合資源，突破創(chuàng)新,，借勢借力尋求機會,，否則，光憑自身力量硬撐硬挺,，只會讓企業(yè)走上不歸路,。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人，中國十大杰出營銷人,。于斐老師微信： yufei-1966,；于斐認證微博：@著名品牌營銷專家于斐聯(lián)系電話： 13906186252; 個人分類: 品牌營銷|566 次閱讀|0 個評論

科技型公司賺錢邏輯是什么?: 于斐 2017-9-26 08:22; 藍哥智洋國際行銷顧問機構于斐很多企業(yè)都是生于機會，死于變化,。這是我在一次企業(yè)高峰論壇上所做報告中的一個觀點,，引起了不少共鳴。曾見過許多老板，標標準準的重技術輕市場,，純粹的唯技術論,，在技術的優(yōu)勢下迷失了自己的方向，不知道市場營銷在企業(yè)生存發(fā)展中的重要性,，也正如此,，造成管理落后、產(chǎn)品積壓,、人才流失,，就是在這樣嚴酷的現(xiàn)實面前，還在高調(diào)的暢談什么企業(yè)的宏圖規(guī)劃,，社會責任云云,，說實在的，談理想,、談抱負都是先要建立在你產(chǎn)品是否能滿足需求,，怎么在市場上打開缺口并最終建立核心優(yōu)勢上面。前不久,，我結束了在成都的一次高峰論壇發(fā)言,。臺下大多數(shù)都是科技型企業(yè)家，當時主辦單位負責人對我說,，“于老師,，他們一直致力于技術研發(fā)和生產(chǎn)，但在產(chǎn)業(yè)化方面,、市場方面非常薄弱,，有的專利產(chǎn)品十多年了，一直打不開銷路,，期待著您給他們多多指點,。”我說沒問題,，我有責任這么做,。記得也就是在那次高朋滿座的會場上，眾多的海歸精英人士和創(chuàng)業(yè)者們正意氣風發(fā),、躊躇滿志地大談特談自身的技術優(yōu)勢,，這其中獲得多少獎項、取得多少專利成為他們津津樂道的話題,，相反,，對自身創(chuàng)業(yè)項目如何與市場接軌、如何滿足市場需求以及如何迅速打開市場局面等等這些關鍵性東西卻往往空洞無物,，可以說是及其缺乏有說服力的理由,，似乎在他們潛意識中,，只要技術過硬，就一定能在市場旗開得勝,，真是幼稚啊,。說實話，我為這些海歸人士所創(chuàng)辦企業(yè)的前途和命運擔憂,，而且毫不夸張地講,，如果他們思路再不轉換、理念再不調(diào)整,，他們的企業(yè)十有八九將遭遇淘汰,，不是奄奄一息就是無聲無息，總之一點,，不可能成功,！為什么這樣講呢，因為一個不懂市場只鉆技術的企業(yè)是絕不可能有未來的,。 “我的產(chǎn)品三年前就是國家專利,，我希望市場能做到一個億”�,！拔夜井a(chǎn)品叫周圍的人服用,，效果沒有一個不說好，比 XXX 產(chǎn)品不知要強多少倍,，別人（指代理商）應該會看好的,，”藍哥智洋行銷顧問機構曾經(jīng)對將近 200 家科技型企業(yè)的產(chǎn)品招商個案進行分析，認為企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在兩個方面：前期戰(zhàn)略失誤,；招商戰(zhàn)術混亂,，由此可以看出，在沒有準確的定位,，精良的策劃下,，所有的良好愿望只會是泡沫，或者最多是畫餅充饑,、一廂情愿而已,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師曾一針見血的指出,，許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后,，總覺得自己精心培育、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒,，卻沒想到正在日益成熟的市場,，一個產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行,，沒有集中優(yōu)勢,、聚焦資源去合理布局、科學規(guī)劃，那么,，產(chǎn)品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的,，也就不可能和消費者之間建立良好的互動相關性，獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起,。現(xiàn)在,，許多老板都應明白，隨著競爭的不斷加劇,，競爭已不再是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭,，也不是單一線性價值鏈之間的競爭，企業(yè)正從獨立創(chuàng)造價值走向合作創(chuàng)造價值,，由多條供應鏈共同構成企業(yè)的價值網(wǎng),。在價值網(wǎng)中，企業(yè)可以將眾多的合作商連在一起,，通過有效的資源整合,，構成快速、可靠,、便利的系統(tǒng)以適應不斷變化的市場環(huán)境,。然而，在供應鏈的整合競爭中,，什么才是最具競爭力的要素,？速度！猶如思科所信奉的企業(yè)信條所言：“在未來的商場中,，不再是大吃小,，而是快吃慢！” 好了,，既然意識到這一點,，科技型企業(yè)如何借勢借力以提升自身成長空間則是刻不容緩了。華為為啥這么厲害,？它的厲害就在于不是純粹只知埋頭鉆研技術而是抬頭搞清市場,，在充分掌握市場需求的前提下大膽創(chuàng)新，任正非將產(chǎn)品開發(fā)作為一項投資進行管理——在產(chǎn)品開發(fā)的每個階段,，都從商業(yè)的角度而非技術角度進行評估,，以確保投資回報，或盡可能減少投資失敗所造成的損失,。為此,，任正非斥資幾千萬元，聘請 IBM 公司的咨詢師為華為量身定做了一套名為“集成產(chǎn)品開發(fā)”的改革方案,，在財務,、企業(yè)管理和研發(fā)機制上重新打造華為,，這套改革方案強調(diào)以市場和客戶需求作為產(chǎn)品開發(fā)的驅動力，在產(chǎn)品設計上強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量,、成本,、可制造性和可服務性等等。任正非曾對研發(fā)團隊提出,，企業(yè)活不下去就沒有未來,，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術為導向的評價，大家都要以商業(yè)成功為導向,。高端手機若以技術為導向,，賺不了錢，那你們的高端是沒有價值的,，過不了三個月,，高端就成低端了。如果只試探著科研,，我們不反對,，但是你們?nèi)粢龀梢粋€產(chǎn)品，需要別的業(yè)務來補貼,，我認為有必要在策略上好好分析,。記得張瑞敏也曾說過這樣的話，現(xiàn)在我們研發(fā)人員的薪酬不是按研發(fā)多少新產(chǎn)品拿錢,，而是看新產(chǎn)品在市場上賺多少錢來拿錢,。看,，技術重不重要,，重要！但更重要的是市場理念,、市場意識,，尤其對中小企業(yè)來講，沒有市場導向絕對不會有好的下場,。曾看過媒體上報道的一個典型案例,，就很能說明這個問題：深圳巨龍科技已經(jīng)站在了世界生化產(chǎn)品的前沿，這是巨龍科技上至老板下至員工的一致看法,。血清快速分析膜是巨龍先期投入六百萬與南京一所大學共同開發(fā)的高科技產(chǎn)品,。使用這種產(chǎn)品可以快速便捷地測試血清樣本數(shù)據(jù)。當時擁有這種產(chǎn)品成熟技術的只有美國,，而且美國的產(chǎn)品價格要比巨龍產(chǎn)品的預期價格高出四倍,。壟斷性的技術，巨大的市場,，讓產(chǎn)品推出前夕的巨龍員工一直沐浴在燦爛的陽光里,，他們無事可做,，只等這所大學的最后研發(fā)獲得成功后，銷售人員就可以拿著產(chǎn)品到所有的醫(yī)院換錢,。研發(fā)進入了最后的測試階段,，巨龍科技為了加快產(chǎn)品開發(fā)過程,，再一次注入四百萬資金,。產(chǎn)品研發(fā)很快取得突破性進展，在實驗室的數(shù)百次實驗中,，這種石墨與高分子材料契合的分析膜表現(xiàn)不凡,。春風得意的巨龍人終于開始盤算怎樣在最快的時間內(nèi)將市場鋪向全國，畢竟巨龍在這個產(chǎn)品上的投資已經(jīng)超過了一千萬,，好在是獨家生意,，利潤唾手可得。吃飽喝足,、一直待命的銷售人員興沖沖地飛向全國各地,，他們滿懷信心地把產(chǎn)品交給醫(yī)院試用。一個又一個電話反饋回公司,，所有的醫(yī)院對巨龍的產(chǎn)品頗感興趣,。然而，老天還是和巨龍開了一個玩笑,，而且是一個天大的玩笑,。產(chǎn)品的試用結果非常不理想。畢竟醫(yī)院在試用的過程中,，多數(shù)不具備實驗室的完備條件,，而且巨龍的產(chǎn)品實效期短，對存放環(huán)境要求很高,，稍有變化,，高分子膜發(fā)生變異，分析數(shù)據(jù)會與真實結果產(chǎn)生較大的出入,，醫(yī)院對產(chǎn)品的興趣銳減,，市場亮起紅燈。銷售人員紛紛鎩羽而歸,，在領完當月的工資后被告知,，巨龍科技即日關門。巨龍的產(chǎn)品選擇,，本身并無過錯,，只是在高科技領域，產(chǎn)品研發(fā)的成敗幾乎關系企業(yè)的生死存亡,。巨龍在過分相信技術的同時,，卻忽略了市場因素,，畢竟實驗階段的成功并不代表產(chǎn)品的根本成熟，一個在理論上幾近完美的產(chǎn)品在市場上徹底崩潰,。這個項目的合作,，對于大學而言，或許可以獲得有價值的東西,，而對于巨龍來說,，一千多萬的投入?yún)s是產(chǎn)品的完敗而告終。十幾年來,，藍哥智洋國際行銷顧問機構時常聽到這樣的故事,，一些投入甚大的高科技項目血本無歸，一些被媒體炒得火熱的,，比如,，光谷之類的，還有多少下文,？比如信息產(chǎn)業(yè),，除了部分地區(qū)比較好以外，還有多少能夠叫得出來的軟件公司,？一些人有高科技情結,，仿佛一打上高科技的旗號就可以通行無阻，殊不知,，研究一項高科技技術需要可不預知的研究費用,，而且市場到底如何還是未知數(shù)，對研究成果的市場預測往往是以實驗假設為出發(fā)點的,，而不是以現(xiàn)實市場為出發(fā)點,。說得開一些，以發(fā)明著稱的美國貝爾實驗室也不是每一項技術都獲得高回報的,，相反,，淘汰率還比較高。當然,，消費者也有盲目的高科技情結,，雙方的不理性就造成了整體的不理性。有老板也意識到,，做企業(yè)的快樂和做市場的痛苦構成了矛盾的對立統(tǒng)一體,，尤其在推廣產(chǎn)品時，如果某個方面甚至某個局部稍有不慎,，產(chǎn)品就會很快銷聲逆跡,。藍哥智洋國際行銷顧問機構近期對一些地區(qū)進行的市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一些新產(chǎn)品上市不超過半年，就已經(jīng)杳無蹤影,，挺過一年的已屬寥寥無幾,。奇怪，到底是什么原因導致了產(chǎn)品過早的在市場上夭折,？難道是產(chǎn)品品質(zhì)存在先天缺陷,？非也，大多數(shù)產(chǎn)品都是經(jīng)過國家有關部門嚴格監(jiān)測,、審批和認可的,，而且消費者服用后的感受和反饋都不錯，口碑更不用說了,，但為什么如此的紅顔薄命呢,？其實,，道理也很簡單,。企業(yè)沒有直面市場與顧客導向的系統(tǒng)策劃，沒有針對性強的營銷戰(zhàn)略策劃,，沒有建立在實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎上的精確戰(zhàn)術策劃（注意,，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃），最終使產(chǎn)品在市場上空留無數(shù)敗筆,。在調(diào)研中我們也發(fā)現(xiàn),，一些公司已經(jīng)開始把重心改在顧客占有率，而非市場占有率上,，其中有的還想出新的方法,，以增強“交叉推銷”（指當消費者購買某產(chǎn)品時，會被詢問是否要順便購買周邊產(chǎn)品）與“進階推銷”指當消費者在購買產(chǎn)某產(chǎn)品時,，會被詢問是否要轉而購買價格更高,、等級更高的同類產(chǎn)品）。公司可通過運用更新,、更有效的數(shù)據(jù)庫手段從中獲得細分市場與顧客的觀點,。值得肯定的是，現(xiàn)在一招鮮,，吃遍天的時代已經(jīng)過去了,，許多老板不善用心，不去創(chuàng)新,，潛意識中幻想一招制勝,，單點突破的營銷美夢怎能輕松實現(xiàn)呢？你的產(chǎn)品與服務缺乏差異與變通,，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術形不成有機的整合與互動,，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息,，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎,？今天,，行業(yè)內(nèi)外的環(huán)境已是滄海桑田！電子商務,、 B2C ,、 C2C 等概念許多企業(yè)都還未弄明白，就已經(jīng)成了“舊名詞”,！平臺,、跨界、 O2O ,、線上線下融合……正以令人目眩的速度崛起,！著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出,，無論是新產(chǎn)品上市也好還是招商也罷,，首要擺在眼前的任務是，先要檢查一下自身準備充分沒有,，這可以從以下三個方面來看：第一,，這個時代最稀缺的是內(nèi)容，你的產(chǎn)品賣點何在,，這點不能含糊,。坦率講，產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有偏差的,，賣產(chǎn)品關鍵是要賣不同,，而不是自認為比別人好就一定能賣得好，不少企業(yè)總是習慣了“我們的產(chǎn)品是天底下最好的產(chǎn)品”的工業(yè)化思維,，忽視了用戶的情緒情趣情感,，在內(nèi)容營銷方面非常蒼白。要知道,，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎實施的背景下，企業(yè)更需要用互聯(lián)網(wǎng)思維對科技,、市場,、用戶、產(chǎn)品,、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視,。尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了，這是兩碼事,。第二,，你是否有有價值的市場解決方案，也就是相關的產(chǎn)品定制內(nèi)容生產(chǎn)、盈利模式以及其實操性,。在市場上,，只有適合自己的才是最好的，千萬不要迷信或跟風追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡,，要知道那并不一定適合你,。企業(yè)應該明白，今后的運用就是要把單一的廣告?zhèn)鞑ツＪ睫D變?yōu)閰f(xié)同互動媒體模式,，實現(xiàn)組織的平臺化,、產(chǎn)品多樣化、收入多元化,，就如同一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海,，整合資源是基礎，如何激活市場才是根本,。第三,，無論是服務互動方式，還是營銷策略,，大家的手法都差不多,，這時候,，你如果沒有個性化人格化娛樂化的東西出現(xiàn),，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折,。因此,，企業(yè)要開發(fā)更多具有話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品，并建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)以及駕馭操作復合資源的超強執(zhí)行力,。由此,，作為企業(yè)領導人，你一定要了解市場的動態(tài)變化,，掌握市場的發(fā)展脈絡,，因為也只有市場才能真正給企業(yè)帶來收益。否則,，如果一味沉浸滿足于在自身技術如何如何的優(yōu)勢喜悅中孤芳自賞中拔不出來,，你的產(chǎn)品技術再優(yōu)如果沒有產(chǎn)業(yè)化也最多只是一堆沒有市場價值的庫存，遠遠變現(xiàn)不了在市場中流通的商品,。這幾年,，我們見多了好技術、好專利大量的閑置并沒形成生產(chǎn)力,，更不要說轉換成真金白銀的企業(yè)利潤了,。的確，你的技術有市場前景，但那只是前進的“前”而不是金錢的“錢”,，一個企業(yè)亦或是一堆產(chǎn)品,，如果光津津樂道沾沾自喜于所謂的潛在市場非常廣闊非常之大是毫無意義的，關鍵是要能變現(xiàn)要有現(xiàn)實市場,，實實在在的去引導去刺激有效需求而不是潛在需求,，否則，你的企業(yè)就生存不下去更不要說立足了,。著名經(jīng)濟學家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出：企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì),，承擔創(chuàng)新職能的人。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動,。雖然他們不一定總能成功,，但他們卻總是試圖從事新的事業(yè)，探測未來,，尋找新的投資機會,。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識,。他們也許不是發(fā)明新方法的科學家,，但他們卻是成功引入新方法的人；他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在,，能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策,。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動，是一個國家經(jīng)濟增長的自發(fā)因素,，而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了,。在沃頓商學院近期舉辦領導力創(chuàng)新的圓桌會議上，當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么,？全球性的大型保險公司創(chuàng)始人羅伯特·亨利克森認為是營銷,。 “從事我們這一行，營銷才是決定成敗的王道,。我是指真正的營銷活動,，而不是銷售支持。在美國,，做保險的全靠營銷工作來支持,。公司里的所有的部門都必須認識到：公司是針對消費者的企業(yè)，我們必須預測消費者的需求,，并想出具有創(chuàng)造性的想法,。” 這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力,。保羅·霍夫曼曾說過,，通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法,，你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)的經(jīng)營活動中找到相關佐證,。大浪淘沙,，風云變幻。中小企業(yè)如果自身沒有核心市場理念及其優(yōu)勢,，很快就會遭遇滅頂之災,，在此不得不提醒老板們，做事還是要認清方向,，找準定位,，要有一些長遠發(fā)展規(guī)劃和后勁，千萬不能太感性了,。我所認識的一些企業(yè)老板,，可以說基本上沒有什么品牌戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃，也沒有什么風險控制和團隊管理,，有也僅僅是自娛自樂型的,，每天似乎都在憑感覺做事，結果,，好產(chǎn)品不一定有好市場,，好市場不一定是好產(chǎn)品的客觀事實與原先他們的心理預期和希望截然相反，市場是立體多元的需求結構與他們想象中的只要好產(chǎn)品就會成就好市場的平面思維有著巨大的落差,，于是許多老板就承受不住了,，急躁和不理性交織在一起形成的偏激往往使事情朝著更加不容樂觀的方向發(fā)展，真是令人感慨萬端,。說來說去,，在當今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn),，且平均壽命在 2.9 歲左右。一方面在于對自身的市場導向型價值運行體系需要升級和調(diào)整,，缺乏應對準備,，對消費需求的認知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態(tài)有關。眾所周知,，社會物質(zhì)資料涉及產(chǎn)品設計,、研發(fā)、生產(chǎn),、銷售,、服務等，是從原料生產(chǎn)到實現(xiàn)產(chǎn)品價值構成的統(tǒng)一價值鏈系統(tǒng),。由于價值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素各不相同,，任何企業(yè)都只能在價值鏈的某些環(huán)節(jié)上擁有優(yōu)勢,，而不可能擁有全部的優(yōu)勢。對于中小企業(yè)而言,，由于自身抗風險能力的脆弱和實力的欠缺,，加上所在行業(yè)殘酷競爭使然，行業(yè)利潤已經(jīng)低得慘不忍睹,，要求連橫縱合的結盟似乎成了不得已的選擇,，因此 , 如何發(fā)揮好各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢資源，體現(xiàn)自身獨到的價值 , 就顯得尤為重要,。當然,，所有這些工作的成形都有賴于企業(yè)自身的長遠戰(zhàn)略眼光、配套資源和管理經(jīng)驗,，如果不具備,，一切則都是水中月，鏡中花,。另一方面,，企業(yè)必須制定合理有序針對性強的戰(zhàn)略和規(guī)劃，這也是著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師多次強調(diào)的話題,。曾有媒體如此評價中國老百姓的生活：“如果你想打電話，就得用程控交換機,；如果你想發(fā)短信,，就得用基站和電話預付卡；如果你想上網(wǎng),，就得用路由器……”而這一切,，都與任正非敏銳的市場意識有關，在他眼里,，一切都是市場說了算,，很難想象，如果光有技術導向而沒有扎實市場導向華為能走得如此之遠嗎,？記得這家民營科技公司 1988 年成立時才只有 2 萬元的起步資金和 6 個員工,。而二十多年后的今天， 2013 年它的年銷售額已達 2400 億元人民幣,，最近幾年,，它每年的銷售收入增長率都保持在 20% 左右。寫到這里,，有些老板顯然也明白了光靠技術的優(yōu)勢并不能解決市場勝勢的問題,，那么怎樣才能找到真正的市場出路呢？為此,，根據(jù)我二十多年的營銷經(jīng)驗,，我們藍哥智洋機構在具體服務客戶過程中提出了低成本營銷這一概念,，以便讓更多實力不太強的科技型企業(yè)也能找到適合自己的營銷方式。低成本營銷,，就是在充分考慮和規(guī)避市場風險的前提下,，以最經(jīng)濟最合理的投入，實現(xiàn)市場最大化的利益回報,。這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源,，洞悉市場發(fā)展規(guī)律，針對消費者文化的多元格局,，審時度勢走出一條細分化,，差異化道路。同時通過各種宣傳手段的組合運用,，準確細分,，以盡快贏得先機，搶占市場,，實現(xiàn)銷售,。在為客戶服務時，我們都會根據(jù)客戶的具體情況具體分析,，也就是我常說的,，在實戰(zhàn)、實用,、實效的基礎上,，量身定做企業(yè)的相關推廣方案和運營模式，以保證在今后的市場運作上與其他產(chǎn)品有充分的差異化和殺傷力,，吸引目標消費者的眼球,，刺激其購買。但在目前看來,，許多企業(yè)老板都是對自己的產(chǎn)品有信心,，卻對產(chǎn)品的營銷沒底氣，不知道是追隨模仿好,，還是獨辟蹊徑好,。其實，就在他們左右徘徊時恐怕已經(jīng)錯過了占領市場的大好時機了,。面對這種情況，科技型企業(yè)老板還在等待猶豫什么呢,？不要懷疑產(chǎn)品,，懷疑市場了，營銷才是你們當下最應該關注的問題,。前些日子,，有家著名財經(jīng)媒體對我進行專訪,，期間聊起一個有趣現(xiàn)象，這就是我所在城市的新區(qū)留學生工業(yè)園,，幾年下來,，許許多多的海歸人士在各級政府的支持下，創(chuàng)辦了三千多家各種各樣冠之以高科技名號的企業(yè),，但遺憾的是,，很長一段時間過去了，這些企業(yè)不僅沒有滿園春色,、百花齊放,。相反，大多都在垂死掙扎,、奄奄一息,，為什么？不了解市場需求,、不熟悉商業(yè)模式,、不明白品牌營銷，而只有自以為是津津樂道眉飛色舞的技術,、技術還是技術,。誠然，你想把好的技術滿足市場造福社會,，但關鍵的是,，你知道消費者到底真正想要什么嗎？你的技術再好,，不能夠產(chǎn)業(yè)化,、形不成生產(chǎn)力，又有什么意義呢,？說起來,，這些海歸精英只要講起產(chǎn)品的技術、工藝和功能是志在必得,，但一談起市場的有效需求和產(chǎn)品的品牌價值,，我發(fā)現(xiàn)，其實他們許多人都未長大,。怎么辦,？必須要借勢借力。事實上,，在商界,，借勢是一門有效的求存圖變哲學。古人治天下講求“法,、術,、勢”三者結合,。所謂“勢”即指外部的各種有利條件。借勢生存即指市場營銷處于弱勢的中小企業(yè)依靠一個有特殊價值和豐富資源的平臺“勢”來求得生存,，并得以快速發(fā)展,。在中小企業(yè)發(fā)展過程中，借勢生存不失為其實現(xiàn)跳躍式發(fā)展的捷徑,。借勢生存本質(zhì)上是一種合作,，是尋求利益共贏。現(xiàn)實生活中,，我們可以經(jīng)�,？吹竭@樣的場景，差不多的企業(yè),、差不多的產(chǎn)品,、差不多的老板，為什么在市場上左右沖殺拼搏一陣后,，有的收獲“龍種”,，有的卻收獲“跳蚤”？原先的優(yōu)勢并沒帶來市場機會,，相反,，企業(yè)的命運也正在日薄西山，一日不如一日,。其實,，關鍵不在于別的，在于人,！在于老板的心態(tài)和最終的決心,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師指出以下三種策略,，相信能幫助一些企業(yè)走出困境,，贏得市場先機：一、定位策略：就科技型企業(yè)來講,，光憑老板自身對市場的悟性和敏銳,，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板,，只會顯示出其頹勢和破綻,，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。因此,，你在市場運營中體現(xiàn)出的感性其實就是幼稚了,。怎么辦呢？加強對市場的掌控能力,，確立比較競爭優(yōu)勢應是中小企業(yè)當前面臨的頭等大事,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，中小企業(yè)應該是經(jīng)濟發(fā)展中最具活力和成長型的市場實體了,，關鍵是作為領頭羊的老板一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導航，用品牌為企業(yè)助推,，用創(chuàng)新為企業(yè)增值,。正如有位前中國首富所說的那樣：“一個企業(yè)要取得成功，我認為最關鍵的是實現(xiàn)了理念上的突破,。我認為一個人的理念決定了他的一切,，一個企業(yè)的理念也決定了這個企業(yè)的一切�,！� 產(chǎn)品運作伊始,，戰(zhàn)略布局、戰(zhàn)術實施的結果與期望值有較大出入,，感覺身陷其中,，難以脫身，這時候,，要想獲得新生,，你就要把產(chǎn)品重新合理界定，避開與競品鋒芒,、單刀直入,，在保持原有的消費基礎上，擴大特定消費群體,。現(xiàn)實中,，有不少企業(yè)在追捧互聯(lián)網(wǎng)思維，其實真正的核心就是以“產(chǎn)品決定目標,，項目決定組織”的理念作為企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)執(zhí)行的方法,，戰(zhàn)術聚焦，重點突破,。在歐美國家,，美國通用食品公司出產(chǎn)的咖啡牢牢占據(jù)著市場的領先地位，在各階層人士中享有很好的口碑和銷售上的最佳回報,，為什么呢,？因為通用食品對旗下各種品牌的咖啡進行重新市場定位，針對不同的目標消費群,，確定它們各自不同的用途和差異化的利益點,，最大程度的滿足廣大消費者，以獲取他們的忠誠度與滿意度。因此,，無論他們喜歡哪一種品牌,、用什么方法調(diào)制，也無論他們想在什么時間,、什么場合享用,，通用食品都能滿足他們的需要。如麥斯韋爾 · 豪斯牌普通咖啡在市場推廣中,，它被定位成最佳家用早點飲料,，不含咖啡因的桑卡牌咖啡相反是作為一種家用晚餐飲料而大力宣傳,，而另一種無咖啡因產(chǎn)品－布里姆牌咖啡,，則是以占領辦公室這個市場為目的。這種明確定位細分目標消費群,，適應多樣市場和生產(chǎn)系列品種的策略,，是通用食品公司為鞏固產(chǎn)品市場份額擴大消費群體、延伸品牌知名度制定的重要營銷戰(zhàn)略,。從以上咖啡品種定位,，我們可以聯(lián)想到現(xiàn)時我們企業(yè)許多產(chǎn)品市場的細分。說起市場細分,，其實就是根據(jù)消費者對產(chǎn)品和營銷組合的不同需求,，把市場分割為具有不同需要、性格或行為的購買者群體,，并勾勒細分市場的輪廓,，目的是針對每個購買者群體采取獨特的產(chǎn)品或市場營銷組合戰(zhàn)略，使企業(yè)找到自己的目標市場,，確定針對目標市場的最佳營銷策略以求獲得最佳收益,。二、創(chuàng)新策略：著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師在清華大學講課時指出,，未來中國企業(yè)有 6 大營銷趨勢： 1 、要重視新興人群對產(chǎn)品的個性定制和情懷利基,； 2 ,、要重視社會化營銷，建立生活一體化生態(tài)系統(tǒng),； 3 ,、要考慮市場碎片化、平臺化的趨勢,； 4 ,、企業(yè)成為內(nèi)容生產(chǎn)者,，認知盈余是新時代最大的紅利； 5 ,、要關注終端的情景消費,； 6 、要關注縣域和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟,。當前,， “ 互聯(lián)網(wǎng) + ” 是個偉大變革，正在以創(chuàng)新,、開放和融合的姿態(tài)，展現(xiàn)當今是一個生活大于生意的時代,、一個有溫度有情感的時代,、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代。作為企業(yè),，應該如何創(chuàng)新基因,？如何優(yōu)化生存？只有去開發(fā)具有更多話題性和市場影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng),，去整合全球資源增強自身造血功能，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體,，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟的目標,。著名品牌營銷專家于斐老師認為，互聯(lián)網(wǎng)開放,、共享,、協(xié)同、去中心化的特征推動創(chuàng)新主體,、創(chuàng)新流程和創(chuàng)新模式的深刻變革,，越來越多的企業(yè)將借助互聯(lián)網(wǎng)在研發(fā)、設計,、制造,、營銷及服務等多環(huán)節(jié)實現(xiàn)與用戶的互動分享，構建客戶需求深度挖掘,、實時感知,、快速響應、及時滿足的創(chuàng)新體系,。 21 世紀建立品牌資產(chǎn)的關鍵在于發(fā)展與顧客的互相依賴,、互相滿足的關系。隨著營銷 3.0 概念的實踐和升級,，營銷已經(jīng)從以產(chǎn)品和消費者需求為中心轉向以消費者的情感共鳴和體驗為中心,。它包括： 1 、關注顧客的體驗體驗的產(chǎn)生是一個人在遭遇、經(jīng)歷,、或是生活過一些處境的結果,。企業(yè)應注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內(nèi)心的渴望,，站在顧客體驗的角度,，去審視自己的產(chǎn)品和服務。 2 ,、以體驗為導向設計,、制作和銷售你的產(chǎn)品當咖啡被當成 “ 貨物 ” （ Commodities ）販賣時，一磅可賣三百元,；當咖啡被包裝為 “ 商品 ” （ goods ）時,，一杯就可以賣一、二十塊錢,；當其加入了 “ 服務 ” （ services ）,，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊,；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的 “ 體驗 ” （ experiences ）,，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的 “ 體驗 ” 含量,，能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益,。 3 、檢驗消費情景營銷人員不再孤立的去思考一個產(chǎn)品（質(zhì)量,、包裝,、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂,、店面,、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此,，而且還要跟隨社會文化消費向量（ sociocultural consumption vector ,， SCCV ），思考消費所表達的內(nèi)在的價值觀念,、消費文化和生活的意義,。檢驗消費情境使得在對營銷的思考方式上，通過綜合的考慮各個方面來擴展其外延,，并在較廣泛的社會文化背景中提升其內(nèi)涵,。顧客購物前、中,、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素,。 4 ,、顧客既是理性的又是情感的一般的說來，顧客在消費時經(jīng)常會進行理性的選擇,，但也會有對狂想,、感情、歡樂的追求,。企業(yè)不僅要從顧客理性的角度去開展營銷活動,，也要考慮消費者情感的需要。 5 ,、體驗要有一個 “ 主題 ” （ theme ）體驗要先設定一個 “ 主題 ” ,，也可以說：體驗式營銷乃從一個主題出發(fā)并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一 “ 主題道具 ” （例如一些主題博物館,、主題公園,、游樂區(qū)、或以主題為設計為導向的一場活動等）,。并且這些 “ 體驗 ” 和 “ 主題 ” 并非隨意出現(xiàn)，而體驗式營銷人員所精心設計出來的,。如果是 “ 誤打誤撞 ” 形成的則不應說是一種體驗式行銷行為,，在這里我所講的體驗式行銷是要有嚴格的計劃、實施和控制等一系列管理過程在里面,，而非僅是形式上的符合而已,。 6 、方法和工具有多種來源  體驗是五花八門的,，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多,，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具,，并且不斷的推陳出新,。因此，產(chǎn)品在市場上開疆拓土,，必須打破以往的慣性思維,，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎上，尋求突破與創(chuàng)新,。比如,，在原有的營銷策略上強化服務理念，采用“內(nèi)容 + 社群 + 商業(yè)”的直效互動營銷,，將目標對象界定在“個人化”的基礎上,，并提供有針對性的滿足，與他建立一對一的直接關系,，建立“人聯(lián)網(wǎng)”,，讓關系鏈成為供應鏈,、價值鏈。菲律普·科特勒教授說過,，企業(yè)應突破以銷售為唯一目的的思維框架,，必須去思索顧客的終身價值——即企業(yè)未來可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類別中與某位顧客做成更大的生意,。所以,，企業(yè)的目標應該在于為顧客帶來長期的價值，并創(chuàng)選出關系維持得更持久的顧客,。因此,，我們應與目標對象建立長期共存的情感紐帶，通過持續(xù)性多樣化的接觸與服務,，一方面加深目標對象對產(chǎn)品和企業(yè)的深入了解,，進而提高信心，增加購買率和忠誠度,；另一方面也可以根據(jù)目標對象的個性化需求,，不斷研發(fā)推出為滿足需求而打造的精神愉悅和價值實現(xiàn)，將主要精力放在內(nèi)容上,，設計有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進來，不斷進行測試,，優(yōu)化調(diào)整我們的內(nèi)容,。三、細分策略：一個產(chǎn)品是否有市場競爭力,，除了與對手有明顯的差異外,，具有為顧客認同的某種獨占價值十分關鍵。現(xiàn)在,，許多科技型企業(yè)都十分注重消費者大數(shù)據(jù)庫營銷,，這其實反映了在市場形成的一個個獨特的顧客群體中，細分策略更利于我們掌握消費脈動,，企業(yè)也可以通過認知并回應不斷改變的顧客需求和價值來持續(xù)為顧客尋找并創(chuàng)造新的價值,，其他表現(xiàn)在數(shù)據(jù)庫統(tǒng)籌整合的基礎上，細分數(shù)據(jù)庫里的顧客和潛在消費者,，然后分析用戶信息,，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環(huán)境，從中把現(xiàn)有的消費群體進行細分,，找出針對性途徑,，學會辨別那些品牌聯(lián)系和態(tài)度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。張瑞敏認為,，一個企業(yè)的核心競爭力要通過兩種整合來實現(xiàn),，一種是企業(yè)體制與市場機制的整合,；一種是產(chǎn)品功能與用戶需求的整合。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，生活中,，我國消費者一般有四大類型：體驗享受型：熱愛購物，尋求獨特購物體驗,；周全策劃者：注重細節(jié),，愿意購買高品質(zhì)商品；省時高效者：注重效率,，將購物看成任務,；戰(zhàn)略開銷者：通過比價比量，追求性價比最高的商品,。就科技型企業(yè)來說,，企業(yè)要想擁抱互聯(lián)網(wǎng)就必須做好三件事： 1 、以粉絲經(jīng)濟重構企業(yè)：找到你的精準用戶,，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀； 2 ,、研發(fā)出尖叫點產(chǎn)品：從用戶中找痛點,，把痛點變?yōu)榧饨悬c； 3 ,、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風格的品牌名、做出你的情懷,、講好你的故事,、抓好熱點。未來,，內(nèi)容生產(chǎn)將成為企業(yè)安身立命的根本,，產(chǎn)品要能制造出讓消費者關注的內(nèi)容話題，并通過不同的媒介制造出短時間內(nèi)的話題場景,，才能引爆品牌,。為此，企業(yè)要有造物,、造勢,、造人的能力。要么開創(chuàng)社會話題,，要么融入社會話題,，很重要的方法是如何引爆輿論，本質(zhì)上要要將自己變成一個媒體機構,，直接與用戶和公眾互動,。企業(yè)必須要有媒體特質(zhì),，沒有媒體屬性的產(chǎn)品，也沒有傳播性和延續(xù)性,，因此,，企業(yè)老板的工作與生活就是圍繞消費者的情緒情趣情感以及他們的痛點、癢點,、興奮點不斷在生產(chǎn)內(nèi)容制造故事,，應明白生活即媒體，工作即媒體,，其啟迪意義在于獨立的消費群體進行個性化服務的同時進行精神或情感上的引導滿足,，具體方式為：固有消費者：已使用或正使用的消費者，通過持續(xù)的互動溝通,，舉辦主題體驗活動,、顧客參與現(xiàn)場、贈送小禮品,、郵寄資料,、定期舉辦俱樂部活動等，穩(wěn)定其品牌的忠誠度,。潛在消費者：現(xiàn)在沒有使用過產(chǎn)品,，但在以后將有可能購買或使用的消費者，通過科普講座,、社區(qū)推廣,、口碑宣傳、專家登門回訪進行引導,、灌輸,、加深消費者對產(chǎn)品功能的印象及了解，使產(chǎn)品成為消費者以后有需要時的首要選擇,。可挖掘消費者：想使用的,，但持不信任或觀望態(tài)度的消費者，通過品牌文化和誠摯服務表現(xiàn)及派發(fā)產(chǎn)品資料,，組織生動活潑符合中老年生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動,，增強消費者信心，促進購買,。在一個商業(yè)化社會,，機會是稍縱即逝的，如果你感覺自身資源和實力不夠,，那就要大膽借勢借力,，當然，這會花出去一些成本,，可這是必須的,，你是嘔心瀝血從小到大慢慢養(yǎng)馬,，讓它今后發(fā)揮作用呢，還是立即找到風馳電掣的快馬立即騎上馬上實現(xiàn)價值好,，這么淺顯的道理,，想必許多老板能夠接受，但心態(tài)上往往猶豫,，要找到一匹良種馬是需要花費成本的,，他們最好是希望有良馬主動找上門，可能嗎,？作為藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人,，在工作中會經(jīng)常接觸到各種各樣的老板，有的張狂,，有的內(nèi)斂,，有的低調(diào)，有的高調(diào),。除了這些外在的形式化的東西外,，假如去探究一家企業(yè)成功的秘訣，我們會發(fā)現(xiàn),，其產(chǎn)品之所以在市場上吃香,，企業(yè)遭遇追捧，其實質(zhì)是善于借勢借力營銷工作做得好,。記得特勞特說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智，認知就是現(xiàn)實,，就是一切,。因此，對于一個企業(yè)來說,，再好、再多的文化背景和資源,，如果,，不能通過有效的營銷方法轉化為自身品牌形象，那都是浪費,。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料，經(jīng)過精心,、精準,、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事，并放進品牌建設中去,，這樣才有競爭力,。很顯然,，作為一個系統(tǒng)性的工作，光靠企業(yè)自身的資源和實際情況,，是很難擔起此等重量的,。何況照一些企業(yè)照老板的話說，壓根兒缺乏營銷基因,，不知道如何把握市場的脈搏和行業(yè)的變化,。怎么辦？很簡單,，借勢借力,、整合資源，尋找好的實戰(zhàn)型外腦唄,。的確,，許多老板有感于自身的不足，他們認同優(yōu)秀實戰(zhàn)型外腦的價值,，通過雙方友好的交往和攜手并進,，最終獲得了良好的市場收益，那真是皆大歡喜的事,。藍哥智洋機構十幾年來服務的海內(nèi)外客戶,，整個發(fā)展正呈現(xiàn)“健康態(tài)”、“年輕態(tài)”,，非常的有生機和活力就是一個充分的證明,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師認為,，我們的市場其實并不缺產(chǎn)品,，最缺的就是你如何把技術產(chǎn)業(yè)化的眼光和方法，互聯(lián)網(wǎng)營銷的本質(zhì)就是用最小的投入,，準確連接目標顧客,，用完美的創(chuàng)意，實現(xiàn)強大的口碑以影響目標群體,。如果不具備,，你自身的產(chǎn)品成為不了商品而造成資源大量浪費，你的企業(yè)很顯然也只有要么被兼并要么倒閉的命運,。由此可見去空談什么幾年達到多少多少份額,，為社會做出什么什么的承諾等等，都是虛幻空洞自欺欺人的一場游戲而已,。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐認證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 品牌營銷|535 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)賺錢新邏輯：挖掘需求痛點！: 于斐 2017-7-7 16:11; 藍哥智洋國際行銷顧問說機構于斐痛點、癢點,、爆點 …… 這一堆名詞在不少老板腦海里頻繁糾纏打架,，他們普遍都患有互聯(lián)網(wǎng)思維焦慮癥，也因害怕淘汰被忽悠上了各種社會培訓課,，有的還不斷發(fā)圖朋友圈炫耀愛學習 …… 結果呢,？化了大筆冤枉錢啥也沒得到。痛點到底指什么,？其實就是緩解客戶的痛苦,，解決客戶的問題，去除客戶的噩夢,。當前,，有許多中小企業(yè)都在等待所謂的“風口”，這顯然是不對的,，我們不妨自己創(chuàng)造“風口”,，聚焦自身的優(yōu)勢，創(chuàng)新發(fā)展的模式,，只有這樣,，才能建立企業(yè)自身獨特的氣質(zhì)。而市場需求痛點的挖掘,。不是一階段,、一周期的單純付出和頑強支撐。相反,，它是需要長期的積累和多方的經(jīng)營,。痛點的本身是在于主動、在于感性,、在于能迅速點燃起目標消費群中的購買欲望,。市場是變幻莫測、刀光劍影的較量,，在這過程中,，你千萬不能刻板、沉默,，該是拿出點態(tài)度來了,，痛點，是最好的注解,。對此，著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師強調(diào),，做市場一定要抓住消費者痛點。我們所說的消費者痛點，是指消費者在體驗產(chǎn)品或服務過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿,，這種不滿最終在消費者心智模式中形成負面情緒爆發(fā),，讓消費者感覺到痛。因此,，這痛點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅,。說起這市場需求痛點，其實質(zhì)關鍵是要及時捕捉消費者心理導向,，抓住消費者特有的需求變化,，賦予商品人格化的理念，在其中注入某種情感,、審美思想和文化品位,，以凸現(xiàn)商品的人文價值和服務內(nèi)涵，憑借感情的力量打動消費者,，激發(fā)其潛在的消費欲望,，最終實現(xiàn)占領消費市場的目的。同時還要誘發(fā)需求,，創(chuàng)造市場,。現(xiàn)階段，為了更好的化解消費者挑剔眼光和理智心態(tài),，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩,，于是開始出現(xiàn)了感情消費，它迫使企業(yè) 必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念,，應樹立起主動誘發(fā)需求,，引導消費的營銷新思想，以掌握市場開發(fā)的主動權,。因此,，中小企業(yè)必須明白在 “ 互聯(lián)網(wǎng) + ” 時代的商業(yè)基本原則： 1 、商業(yè)的重心正在從 “ 物 ” 轉移到 “ 人 ” ,， 2 ,、商業(yè)的驅動力正在從 “ 流量 ” 轉換為 “ 關系 ” ， 3 ,、商業(yè)的衡量標準正在從 “ 價值 ” 轉換為 “ 價值觀 ” ,。很顯然，企業(yè)產(chǎn)品的市場運作,，關鍵在于創(chuàng)造和傳遞用戶價值,，不僅僅是傳遞廣告信息,，而是將廣告信息轉化為對用戶有價值的內(nèi)容信息，這些內(nèi)容來自于能引起共鳴的生活元素,。內(nèi)容的未來必定是要產(chǎn)業(yè)化,，也勢必會將用戶區(qū)隔出來不同的群體或者組織。在內(nèi)容產(chǎn)業(yè)領域,，精準,、協(xié)同生產(chǎn)和 C2B 消費是一種必然趨勢。在社會化媒體時代,，當流量成本越來越高,，也只有內(nèi)容才能形成可持續(xù)的流量，當下,，消費行業(yè)就是內(nèi)容行業(yè),，會做內(nèi)容的企業(yè)一定奇貨可居。由此,，中小企業(yè)的經(jīng)營應該要更加彰顯消費者的人性,、個性和主動性。只要企業(yè)能以趣味性,、娛樂化,、大眾化來吸引眼球和市場關注，以利他性,、價值觀,、概念驅動、價值認同來誘導客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法,、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關注,，就能創(chuàng)造新的商機,，贏得更大的發(fā)展。而內(nèi)容生產(chǎn),、內(nèi)容傳播,、用戶沉淀、商業(yè)變現(xiàn),，這些圍繞內(nèi)容產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)鏈條,，隨著互聯(lián)網(wǎng)、平臺,、自媒體的變革,，已經(jīng)產(chǎn)生了新的商業(yè)邏輯。一個好的內(nèi)容最核心的材料就是價值觀,、哲學,，這才是一切情感認同的出發(fā)點,。價值觀內(nèi)核對傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)也是具有極大啟示：消費者購買的并不是產(chǎn)品的功能屬性，而是情感寄托,。因此，產(chǎn)品如果能夠體現(xiàn)這些情感和文化元素,，消費者并不會在乎產(chǎn)品的具體形式,。任何好的內(nèi)容，均遵循從里及表的流程：確定價值觀,、普世價值的內(nèi)核,，再根據(jù)當下市場的喜好和流行配置故事引擎和文化材料。好的內(nèi)容具有不被時代變遷泯滅的相同 DNA ,。第一,，情感認同，用戶愿意付費及傳播,。第二,，易于傳播推廣，用戶接受程度高,。第三,，可迭代，一種形式消亡了,，可以切換到另一種新形式,；一段故事結束了，可以連續(xù)發(fā)展到另一段故事,。單一媒介呈現(xiàn)的內(nèi)容,、品牌注定價值不高、持續(xù)力和變現(xiàn)力差,。事實上,，每個行業(yè)中的商業(yè)創(chuàng)新變革，都源自于對于同質(zhì)性消費族群的痛點挖掘,，以及在此基礎上構建的產(chǎn)品形態(tài)與服務要素的重新組合,。鑒于此，用內(nèi)容構建社群,，用內(nèi)容驅動創(chuàng)新,，甚至用內(nèi)容重構整個商業(yè)模式，已經(jīng)成了企業(yè) “ 移軌創(chuàng)新 ” 的主要方式之一,。當今,，是一個生活大于生意的時代、一個有溫度有情感的時代,、也是一個趨勢干掉規(guī)模的時代,。作為中小企業(yè),，應該如何創(chuàng)新基因？如何優(yōu)化生存,？只有去開發(fā)具有更多話題性和影響力的內(nèi)容產(chǎn)品,，去建立商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，去整合全球資源增強自身造血功能,，把企業(yè)原有生產(chǎn)或服務的管控型組織體轉型為交互性價值體,，才能最終實現(xiàn)企業(yè)打造品牌從信息經(jīng)濟升級到信任經(jīng)濟的目標。為此,，中小企業(yè)的營銷模式理應隨消費需求而改變,。互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本,，內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機構或者固化的組織,，而是依靠內(nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造，這樣做可以解決兩個問題：一是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題,；二是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題,。內(nèi)容營銷的前提，要么是迎合消費者的求知欲望,，要么吸引消費者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費者感到有趣。而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式,，將是企業(yè)邁向成功的最佳選擇,。因此，不僅要對消費者需求的了解,，進行產(chǎn)品功能的設計,，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念,、生活方式,、價值觀、藝術,、美,、善和愛等。因此,，將主要精力放在內(nèi)容上,，設計有吸引力的內(nèi)容，讓用戶參與進來,，不斷進行測試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容。具體說來,，內(nèi)容營銷有 5 大策略： 1 ,、要有生活方式的主張,。用生活方式來連接產(chǎn)品，而不是用產(chǎn)品要宣揚和標榜生活方式,。 2 ,、要有趣、好玩,、有 high 點,。 3 、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造,。 4 、要能夠嫁接時代熱點,。 5 ,、要學會創(chuàng)造引領新風尚的新內(nèi)容。例如 “ 暖男 ” ,。當前,，通過深化市場化改革提高企業(yè)創(chuàng)造用戶價值的能力，提高員工自主創(chuàng)造價值的能力,，用戶主導企業(yè)經(jīng)營已勢在必行,。供不應求時期，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時期,，企業(yè)以渠道為王；產(chǎn)能過剩較大時期,，企業(yè)以用戶為王,，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉變。用戶為中心經(jīng)營企業(yè)要以用戶為中心,，互聯(lián)網(wǎng)是實現(xiàn)用戶為中心的最好路徑,，在互聯(lián)網(wǎng)上企業(yè)與用戶的距離最近，時間最短,，任何時間與地點都能與用戶溝通信息,，以最快的速度滿足用戶的需求。以用戶為中心就要求企業(yè)一切以用戶需求出發(fā),，而不是從企業(yè)自身需求出發(fā),，要從“ IT ”變成“ TI ”，“ I ”就是“我”,，“ T ”就是他,，“ IT ”是先我后他，“ TI ”是先他后我,，互聯(lián)網(wǎng)解決從“ IT ”向 “ TI ”的轉變,。經(jīng)營用戶企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品與經(jīng)營用戶孰先孰后,，在互聯(lián)網(wǎng)時代應將經(jīng)營用戶放在經(jīng)營產(chǎn)品之前，首先要將用戶經(jīng)營好,，全心全意為用戶創(chuàng)造價值,。經(jīng)營用戶要著重把握五大環(huán)節(jié)：用戶定位。定位用戶是企業(yè)經(jīng)營的首要問題,，應在細分市場中明確定位好企業(yè)的用戶,。建立用戶群。按照用戶定位建立企業(yè)的用戶群,，構建用戶群的最好辦法是大力發(fā)展用戶社群,，對用戶要進行分類，重點服務好“黃金用戶”,。與用戶互動 ,。企業(yè)通過與用戶互動，發(fā)現(xiàn)需求的 “痛點”所在,，特別要強化用戶體驗,，培養(yǎng)用戶的口碑和粘性，做到無互動不商務,，無體驗不商務,。用戶創(chuàng)造價值。用戶要參與產(chǎn)品的價值創(chuàng)造,，企業(yè)通過迭代方式,，使用戶參與產(chǎn)品研發(fā)設計和生產(chǎn)經(jīng)營，以適應產(chǎn)品定制化和服務個性化的用戶需求,。員工自主經(jīng)營 ,。為用戶創(chuàng)造價值的主體是員工，企業(yè)要變革經(jīng)營組織,，建立員工自主經(jīng)營體,，直接經(jīng)營用戶，為用戶創(chuàng)造價值,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構創(chuàng)始人于斐老師應邀在浙江大學講課時指出，企業(yè)要成功抓住需求痛點不妨走以下 3 大步策略： 1 ,、概念造勢：借助生動故事,，提煉個性賣點，引爆消費需求新概念,； 2 ,、心理造勢：提升利益主張，讓消費者對品類產(chǎn)生強烈的期待心理； 3 ,、需求造勢：增量服務內(nèi)涵,，打造 “ 情感 + 互動 + 體驗 + 功能 ” 差異化訴求，開拓出龐大的潛在市場需求,。就中小企業(yè)來講,，加強對市場的掌控能力，確立比較競爭優(yōu)勢應是中小企業(yè)當前面臨的頭等大事,。光憑老板自身對市場的悟性和敏銳,，以及以往曾令自己自豪不已的高速發(fā)展，來作為參照樣板,，只會顯示出其頹勢和破綻,，被以往所謂的成功掩蓋住的矛盾在重壓下會重新浮出水面。中小企業(yè)作為經(jīng)濟發(fā)展中最具活力和成長型的市場實體,，關鍵是作為領頭羊的老板一是要理性決策,，用戰(zhàn)略為企業(yè)導航，用品牌為企業(yè)助推,，用創(chuàng)新為企業(yè)增值。產(chǎn)品創(chuàng)新 ,。除了對產(chǎn)品進行內(nèi)容,、概念、定位,、訴求方面的包裝外,，更要結合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效以及人文體驗優(yōu)化，明確產(chǎn)品自身的集中服務對象,，在當前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，就會找不到運作方向最終被埋沒掉,。模式創(chuàng)新 ,。中小企業(yè)要多考慮避開對手鋒芒，在產(chǎn)品形態(tài),、故事生產(chǎn),、宣傳造勢、通路渠道,、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球,、引發(fā)關注又生動活潑的特點，借此充分調(diào)動消費者和潛在消費者的積極性,。服務創(chuàng)新 ,。在所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，你會發(fā)現(xiàn)最后勝出的決定性要素其實是用戶體驗,。好的用戶體驗應該從細節(jié)開始,，并能夠讓用戶有清晰的感知,，這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜,，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條,。服務，看似簡單,，精髓往往在于獨創(chuàng)和差異,。針對目前消費者需求不旺的現(xiàn)狀，需要豐富和完善在互動基礎上的主題促銷活動信息,，融入場景化,、娛樂化因子，提高宣傳的有效率和針對性,，尤其在細節(jié)的把握和控制上完善,。記得前幾年，我在廣州應邀做實戰(zhàn)培訓時講過的下面這個事例,，至今仍有些借鑒意義：在一堂培訓課上,，老師給同學們拿出一個蘋果。老師說：“這個蘋果是早上從家門口的市場上買來的,，大約 0.5 元錢,。如果不考慮客觀條件，來為它增值,，賣到一百萬元,。你們有什么辦法？” 過了大約有一兩分鐘的樣子,，老師認真的問大家,，真的不可能？大家迷惑的看著他,，不自覺的搖搖頭,。“那好吧,，我想把他賣到 5 元錢,，你們有沒有辦法？”老師將難度降低,。 “這個好辦,，加一個漂亮的包裝，蘋果上印上金牛賀歲,，應該能賣出去,！”坐在第一排的一個女生站了起來。全班一下子安靜下來，那女生又重復一遍,。 “這個女同學的辦法可不可行,？”老師又舉了舉蘋果。大家點了點頭,�,！澳俏覀冇袥]有辦法把這個蘋果賣到 10 元或者 20 元呢？”難題有所提升,。 “把它拿到一家高檔的大酒店,，榨成蘋果汁，別說 20 元,，就是 30 元也能賣到,。”另一名學員回答道,�,！霸趺礃樱疫@蘋果已經(jīng)可以賣到 30 元了,。我們把它賣到一百元,！” “找李宇春在蘋果上簽個名字，別說 100 塊,， 1000 元都有人買,。”有一個學員發(fā)言,。 “這個同學的主意怎么樣，會不會有人買,？”很多同學都在點頭,。“在大飯店里做成水果沙拉或者拼盤,，也可以賣到 100 元,。”又有人喊道,。老師把蘋果舉到嘴邊比劃了一下,。“做成水果拼盤或者沙拉可以賣到一百元,，找李宇春簽個名差不多可以賣到 1000 元,。看看,，這個蘋果現(xiàn)在已經(jīng)能賣至 1000 元了,。那我想把它賣到 1 萬元，該怎么辦？” “放到神六上,，上天走一圈,，保您能整到一萬元！”最后一排的一位學員站起來回答道,。 “不錯,，這同學的主意不錯，只是神六已經(jīng)下來了,，如果把我的蘋果能放到神七上,，你們說，一萬元,，我賣不賣,？” “不賣！”所有同學異口同聲回答,。 “看來一萬元已經(jīng)不成問題了,。我想把它賣到 6.6 萬元，有沒有辦法,？” 老師放下蘋果,，“這次不用你們想了，我來給大家讀則新聞：據(jù)《法制晚報》 2006 年 10 月 24 日報道,，北京奧運推薦果品評選蘋果專場首次舉行,，昌平區(qū)崔村鎮(zhèn)真順果園園主張國福的宮藤紅富士摘得 ‘ 奧運蘋果 ’ 果王桂冠。該 ‘ 奧運蘋果 ’ 果王以 6.6 萬元的天價拍出,�,？纯矗绻业奶O果能獲得這個稱號,，并且拿去拍賣,，是不是可以賣到 6.6 萬元？老師語重心長說道：“同學們,，不怕做不到,，就怕想不到。繼續(xù)想,，我想把它賣到十萬元,，有沒有辦法？” “我們老家有一種植物叫紅豆杉,，據(jù)說含有治療癌癥成份,，用紅豆杉的木頭雕刻的水杯可以賣到 4 、 5 百元一個,，我是說,，如果這個蘋果有這個功能,，比如說吃一個蘋果，癌癥就可以治好,，那肯定 10 萬元有人買的,。”中間有一個女生說話了,，她家是云南的,。 “那是當然，別說 10 萬,， 100 萬,、 1000 萬有人買！”同桌跟著附和,。 “ 很好,！挖掘蘋果的功能。哈哈,，我這個蘋果被忽悠到了一千萬,！再想想，還有沒有辦法,？”老師繼續(xù)引導,。 “梁山伯與祝英臺的定情物，剛剛在考古的墓穴里發(fā)現(xiàn),！” “砸住牛頓的頭的那棵蘋果樹死前最后結的唯一的蘋果,，肯定能夠買到 10 萬的�,！� “溫總理到美國訪問,，小布什在他的農(nóng)莊里親手摘給總理的蘋果，被拿到抗震救災晚會上拍賣,，最好是中央電視臺一套直播,，還能賣到一千萬的�,！� 一個蘋果能不能賣到一百萬,？能,！不僅能,，而且有可能賣到一千萬甚至更多。看來,，這并不是件很難的事,，這需要策劃。問題在于很多人只是在賣產(chǎn)品,，不是在賣產(chǎn)品里所包含的文化,、觀念,、感情、心情等這些東西,，所以能說他們會銷售嗎,？或者他們也想賣這些東西，但他們并沒有找到滿足人們這些需要的條件,！將一個蘋果賣到一百萬,，不是不可能。銷售的精髓在于滿足人們深層次的需求,，抓住痛點,，而不是表面需求！所以,，當我們在抱怨產(chǎn)品不好賣的時候,，是不是需要反省一下，我們有沒有花心思去挖掘客戶的真正需求呢,？說來說去,，在當今痛苦的煎熬中掙扎的中小企業(yè)之所以屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn),，且平均壽命在 2.9 歲左右,。一方面在于對自身的價值運行體系需要升級和調(diào)整，缺乏應對準備,，對消費需求的認知不足及與社會資源配套整合上不想付諸更多努力和代價的心態(tài)有關,。互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)如何發(fā)展？必須進行全面品牌管理,。全面品牌管理是關于全組織,、全過程、全人員,、全指標為品牌服務的,，它是一種真善美的組合，真就是品質(zhì),；善就是品格,；美就是品味。特勞特教授指出,，在他的商界歲月中,，關于大型國際管理咨詢公司給信任他們的客戶釀成的災難，主要有兩個教訓,。其中最重要的就是鮮有顧問了解顧客心智,。關于商戰(zhàn)的地點在哪里，這么重要的一個問題,，企業(yè)界知之甚少,，而且越是高層知道這一點的就越少,。而大型管理咨詢公司，據(jù)我所知,，幾乎沒有一家清楚競爭的地點在顧客心智,，更遑論在這一點上為企業(yè)家提供幫助了。在中國,，其實早在兩千多年前的先哲,，就很清楚搞清競爭地點的重要性，《孫子兵法》開篇就說：“兵者,，國之大事,，死生之地，存亡之道,，不可不察也,。”商戰(zhàn)是在現(xiàn)有顧客和預期顧客的心智中展開,，那里是你取勝的地方,，也是你落敗的地方。這要求你在心智中對自己的品牌和公司如何進行定位,，要求你理解以下 6 個原則,，這些原則揭示心智如何運作和人們?nèi)绾巫鞒鲑徺I決策。一,、心智疲于應付：現(xiàn)在的信息過多,，所以你必須小心，否則就會被忽略,。二,、心智容量有限：人們只會對品牌保留有限的信息，大多數(shù)生意都集中在排名前兩位的品牌,。三,、心智厭惡混亂：你的品牌信息必須簡單，要找到一個凝結你業(yè)務信息的定位字眼,，打入并占據(jù)顧客心智,。四、心智缺乏安全感：人們購物時必須克服 5 種風險,，你的戰(zhàn)略要提供信任狀以克服這些風險,。五、心智不會改變：如果某個品牌進入心智并建立定位,，改變這些心智幾乎是不可能的,，人們不想改變自己的信仰,。六,、心智會失去焦點：你想讓品牌代表的東西越多,，心智就會模糊，這為競爭對手占據(jù)你原有的定位敞開了大門,。于斐老師微信： yufei-1966 ,；于斐老師認證微博： @ 著名品牌營銷專家于斐; 個人分類: 品牌營銷|1020 次閱讀|0 個評論

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