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5分鐘讓你看透“饑餓營銷”與“口碑營銷”: 思翰 2016-2-1 11:35; 　　大家可能對(duì)市場(chǎng)上說的“饑餓營銷”和“口碑營銷”早已耳濡目染,，但是大家真正懂得什么是口碑營銷和饑餓營銷嗎？接下來這篇文章就會(huì)讓你在5分鐘內(nèi)看透什么是饑餓營銷和口碑營銷,。　　官方概念性解釋：　　 1、饑餓營銷：　　 “饑餓營銷”,，運(yùn)用于商品或服務(wù)的商業(yè)推廣,，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系,、制造供不應(yīng)求“假象”,、以維護(hù)產(chǎn)品形象并維持商品較高售價(jià)和利潤率的營銷策略,。　　 2、口碑營銷：　　口碑營銷又稱病毒式營銷,，其核心內(nèi)容就是能“感染”目標(biāo)受眾的病毒體——事件,，病毒體威力的強(qiáng)弱則直接影響營銷傳播的效果。在今天這個(gè)信息爆炸,，媒體泛濫的時(shí)代里,，消費(fèi)者對(duì)廣告，甚至新聞,，都具有極強(qiáng)的免疫能力，只有制造新穎的口碑傳播內(nèi)容才能吸引大眾的關(guān)注與議論,。張瑞敏砸冰箱事件在當(dāng)時(shí)是一個(gè)引起大眾熱議的話題,，海爾由此獲得了廣泛的傳播與極高的贊譽(yù)，可之后又傳出其它企業(yè)類似的行為,，就幾乎沒人再關(guān)注,，因?yàn)榇蠹抑粚?duì)新奇、偶發(fā),、第一次發(fā)生的事情感興,，所以，口碑營銷的內(nèi)容要新穎奇特,。　　 5分鐘讓你看透“饑餓營銷”與“口碑營銷”：　　在營銷領(lǐng)域有被業(yè)界廣泛提及,，甚至很多門外漢都掛在嘴邊標(biāo)榜的兩種策略，那就是饑餓營銷與口碑營銷,，在作者看來,，這與道貌岸然的人講“慈善”，斤斤計(jì)較的人講“舍得”,，急功近利的人講“戰(zhàn)略”,，市場(chǎng)強(qiáng)盜講資源“整合”沒什么差異。假如單純說說也就罷了,，執(zhí)行起來就會(huì)呈現(xiàn)“找死”的節(jié)奏,。　　在實(shí)際制訂市場(chǎng)謀略的時(shí)候，我們總是要遵循一定的常識(shí)與基本的邏輯思維,。而任何營銷都是謀略,，是在縝密的邏輯思考的基礎(chǔ)上，經(jīng)過無數(shù)次提出之后被推翻,，然后再如小強(qiáng)一般具有生命力的,，都是需要有極為理性支撐的。　　不管是饑餓營銷還是口碑營銷,，核心都不是理性訴求而是感性訴求,，假如你讓在其中的參與者對(duì)所享受到的快感和恐慌的程度有一個(gè)量化與具體描述,，那么ta是根本說不上來的，因?yàn)槟潜旧砭褪请y以言表,、難以復(fù)制,、經(jīng)不起推敲的個(gè)性化感受。　　任何感性的表達(dá)與傳播,，都建立在理性的基礎(chǔ)之上,，否則就是沙漠上的宮殿與堡壘，不僅長期看無法阻止下陷并被沙子“吞蝕”，而且在短期之內(nèi)隨時(shí)會(huì)被風(fēng)浪擊碎的。　　遺憾的是,，我們常規(guī)所說的饑餓營銷,，不過是拳頭產(chǎn)品與核心服務(wù)的試用裝，是在企業(yè)戰(zhàn)略中被用做先鋒與敢死隊(duì)的，實(shí)際上與戰(zhàn)爭中的炮灰無異。而指揮官的整體謀略，或許就需要在這一些有生力量打光了,，摸到了市場(chǎng)的脈搏之后，真正的拳頭產(chǎn)品與主力部隊(duì)才會(huì)以截然相反的策略推向市場(chǎng),。　　饑餓營銷也是需要具備基本要素的,，在這些不能具備的前提下，就是死路一條,。　　符合市場(chǎng)趨勢(shì),。在全民崇尚虛華浮躁，都過度包裝并夸夸其談的時(shí)候,，你在簡樸方面做到極致,，就會(huì)被拋棄;相反當(dāng)全社會(huì)都鄙視奢華浪費(fèi)，都在倡導(dǎo)清廉并在享受方面如履薄冰的時(shí)候,，你偏偏要推出奢侈品與帝王般的享受,，以奇高的價(jià)格標(biāo)榜自己的高品質(zhì)，這就是逆市場(chǎng)潮流而動(dòng),，是尋死的策略了,。　　在制訂市場(chǎng)謀略的時(shí)候，大的金融環(huán)境,、政策環(huán)境,、產(chǎn)業(yè)與行業(yè)現(xiàn)狀，甚至供應(yīng)鏈與輿論導(dǎo)向等因素都是需要深入研究的基礎(chǔ)功課,，這些基礎(chǔ)功課沒做好就瞎指揮,，能取得成功才是咄咄怪事。　　獨(dú)特的定位，你所提供的絕對(duì)不能是模棱兩可的東西,，絕對(duì)不能跨界,，讓人感覺你是“四不像”你就完了。你需要找到市場(chǎng)空白,，e.xianzhi.net 在特定消費(fèi)人群的痛點(diǎn)上做文章,，即使是在細(xì)微的點(diǎn)上，以偏執(zhí)狂的境界去做,，要做就做到極致,，不管是在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)、包裝環(huán)節(jié),，品控環(huán)節(jié)還是在市場(chǎng)營銷環(huán)節(jié),，都需要有苛嚴(yán)的要求。　　做到極致的品質(zhì),，至少專業(yè)人士都對(duì)你的品質(zhì)有所認(rèn)同,，擁有一些對(duì)手想擁有，想模仿卻又偷不走的東西,，那是你所打造的優(yōu)勢(shì)資源，也是為自己營造的市場(chǎng)壁壘,，同樣是取得客戶認(rèn)同的核心標(biāo)志,。你需要得到權(quán)威認(rèn)證，不單純是“贊不絕口”,，還要以公認(rèn)的方式確定下來,。　　去貨幣化的門檻。當(dāng)你的產(chǎn)品具有獨(dú)特性,，你就有權(quán)利選擇自己的消費(fèi)者,，對(duì)他們提出基本的硬性要求，為了顯出難以取代的獨(dú)特的氣質(zhì),，需要為自己的領(lǐng)域設(shè)定進(jìn) 入門檻,，絕對(duì)不允許任何不合條件的蒙混過關(guān)，在客戶體驗(yàn)方面,，也需要用挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來要求,。同時(shí)必須注意，那并不是以金錢這個(gè)數(shù)量為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)的,。　　財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是最直觀,，也是最害人的。當(dāng)你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn),，假如是以財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與規(guī)模作為核心的,，那么除了被鄙夷被拋棄，什么都得不到。在財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的過程中,，有錢人覺得是包養(yǎng)了你,，不會(huì)給你基本尊重與話語權(quán)，沒錢的人覺得你勢(shì)利眼,，由于你的膚淺也會(huì)遠(yuǎn)離你,。　　沒有爭議的代言人(與機(jī)構(gòu))。你的供應(yīng)量可以少,，但必須能有人推崇,。所以你必須有明星級(jí)別的代言，或許那個(gè)代言人沒有廣泛的群眾基礎(chǔ),，但卻是一種健康陽光,、身價(jià)與地位的象征，成為市場(chǎng)粉絲的偶像與教父級(jí)別的人,。　　粉絲的擁躉,。沒有腦殘粉還想玩饑餓營銷，那是自取滅亡,。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代流行一個(gè)說法“腦殘粉”,，含義是“即使被嘲笑為腦殘，都要去成為粉絲”,，腦殘粉會(huì)在市場(chǎng)中迸發(fā)難以想像的力量,。由粉絲之類的忠誠擁躉所形成的支撐是生命力的源泉，那需要互相尊重彼此珍惜,。　　饑餓從來都不是理性的東西,，從感覺到饑餓到由于饑餓而死的整個(gè)過程，理性僅僅是在生命終結(jié)的那一瞬間,，其他的時(shí)候都是在貪婪與恐慌的心理狀態(tài)中,，而這些心理狀態(tài)所表現(xiàn)出來的基本都是感性的。　　渠道是支柱,。一本萬利的邏輯只適合投機(jī)性的市場(chǎng)領(lǐng)域,，而且具有很強(qiáng)的時(shí)效性，你需要有廣泛的市場(chǎng)傳播,，讓從同行業(yè)的從業(yè)者到分銷渠道,，街頭巷尾都知道你的名號(hào)，即使你的身影不在,，都不用擔(dān)心被人忘記,。你所賣出的高價(jià)之中注定有難以忽視的成本，而在很多時(shí)候,，針對(duì)渠道,、同行與行業(yè)性的專業(yè)媒體機(jī)構(gòu)的傳播更重要。　　切記——不要用特供的方式把自己孤立起來，那是自絕地氣的孤島思維,，當(dāng)你做成了特供的東西,，沒有人會(huì)到陋巷之中去苦苦尋覓。　　最后說說口碑營銷,。　　其實(shí)口碑營銷是最奢侈的,，也是最指望不上的。因?yàn)槿魏慰诒Ч冀⒃诓蝗莺鲆暤木薮笸度胫A(chǔ)上的,，有很多投入都是你所看不到的,，而且口碑營銷通常僅僅可以是眾多營銷策略中的一個(gè)微小部分。　　口碑是誰都可以說,，但卻很少有人真正做到的,，因?yàn)榭诒馕吨辉囉迷囻{試吃試品試用，而所有的“試”都是免費(fèi)的,，都是不需要花錢的,。而在那之前的精準(zhǔn)客戶的尋覓到重點(diǎn)客戶的關(guān)系維護(hù)，從免費(fèi)到付費(fèi),，從無價(jià)到天價(jià),，這中間有漫長的道路要走。　　在這個(gè)已經(jīng)高度發(fā)達(dá)的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，任何資源,、商品、服務(wù)都具有可替代性,，甚至你跟不上更新?lián)Q代的節(jié)奏，都會(huì)導(dǎo)致客戶流失,。所以那些靠粉絲生存的,，不管是蘋果還是小米，不管是文體明星還是學(xué)者作家,，如果中斷了炒作,，最終只有落得個(gè)被邊緣化被遺忘的結(jié)果。　　你用什么策略解決市場(chǎng)通路問題?解決從虛擬的意淫到可以被嘗試并觸手可及的問題,，從淺嘗輒止到上癮并欲罷不能的問題,，解決那些嘗試過的人的心理誘因問題，確保他們不會(huì)單純是貪圖小便宜,，而會(huì)由于吃人嘴短心理,，為你鼓吹呢? 　　當(dāng)然，ta們?yōu)槟愎拇抵�,，你如何建立健全那種“鼓吹”的苦勞與市場(chǎng)收益的“功勞”之間的價(jià)值評(píng)估以及論功行賞的激勵(lì)機(jī)制?這是維持口碑營銷的潤滑劑,，是不可或缺的。　　池塘越小所需要耗費(fèi)的成本越低，但也僅僅是市場(chǎng)嘗試,，在嘗試中所得到的抽樣調(diào)查結(jié)果,，注定難以形成指揮規(guī)模化市場(chǎng)所需要的市場(chǎng)智慧,。能在自家泳池中暢游的人很多,，但那樣的經(jīng)驗(yàn)照搬到陌生水域以及浩瀚的江河與海洋中，性命之憂是注定的,。　　市場(chǎng)是用腳來投票的,，除非你提供的是讓人上癮并已經(jīng)欲罷不能的產(chǎn)品與服務(wù)，否則沒有消費(fèi)者愿意苦苦追隨,。當(dāng)你單純基于對(duì)某些謀略的一知半解就冒然以市場(chǎng)去嘗試并驗(yàn)證,，不管是讓自己落伍還是過于樂觀，都會(huì)遭到市場(chǎng)的封殺,，所以,，口碑營銷是以精準(zhǔn)的目標(biāo)和持續(xù)性的創(chuàng)新為基礎(chǔ)策略的。; 624 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

饑餓營銷背后的危機(jī): 華軒企管 2015-1-5 18:58; 　　　　說到饑餓營銷,，我們最為熟悉就是小米的“饑餓營銷”,，以搶購式的“饑餓營銷”曾帶領(lǐng)小米創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)銷售神話。　　在智能機(jī)剛剛開始的高價(jià)時(shí)代,，三星 ,HTC這些高價(jià)高端的智能手機(jī)很大程度的抑制了大部分人的需求,。小米手機(jī)開創(chuàng)了低價(jià)高端智能手機(jī)時(shí)代，正是迎合了饑不擇食的大眾群體需求,，這是“饑餓營銷”運(yùn)作成功的根本,。　　在各種中低價(jià)智能手機(jī)涌現(xiàn)的時(shí)代，雷軍已經(jīng) 稍微開始改善小米饑餓營銷,，魅族 ,，華為等國產(chǎn)手機(jī)再走小米饑餓營銷老路，卻明顯得不到那么好的效果,。　　產(chǎn)品再好,，也需要有消費(fèi)者的認(rèn)可與接受，擁有足夠市場(chǎng)潛力,，饑餓營銷才會(huì)擁有施展的空間,，否則一切徒勞無功，甚至還會(huì)患上一身病,。魅族手機(jī)MX4雙11在魅族天貓官方旗艦店的收藏量去到64萬 ,，但供貨量卻僅僅只有2萬多臺(tái)。不用一分鐘瘋搶之后迎來的是一大片人的唏噓,！接下來的MX4pro也是,，驚艷么,？想要么？不好意思,，沒貨,！！這就是現(xiàn)在的魅族,，似乎走上了小米饑渴營銷的套路,，沒有產(chǎn)能的魅族只能單腳走路，只能重走 “饑餓營銷 ”,，悲乎,？惜乎？　　不斷探究人的欲望,，以求產(chǎn)品的功能性利益,，品牌個(gè)性，組織品牌形象,，自我表現(xiàn),，情感關(guān)系的打造要符合區(qū)域市場(chǎng)的心理，與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴,，這是“饑餓營銷”運(yùn)作根本中的根本,。但沒有具備饑餓營銷的完善條件，運(yùn)作不好,，背后帶來的危機(jī)卻是不可想象,！所以饑餓營銷一定要量力而行，一些廠商需根據(jù)自身的產(chǎn)品特性,，人才資源,，銷售渠道，行銷能力等量力而行,，任何盲目的,、自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為注定要以失敗而告終。　　過去,，很多國產(chǎn)手機(jī)紛紛模仿小米也開始饑餓營銷模式。在現(xiàn)在手機(jī)產(chǎn)能“饑餓”,，用戶需求相對(duì)脫離“饑餓”的時(shí)代,，這似乎與一開始的小米“饑餓營銷”的模式反過來了。一味地高掛消費(fèi)者的胃口,，消耗一些人的耐性 ,，這就給消費(fèi)者帶來了不是體驗(yàn)而是反感。以前小米玩“饑餓營銷”,，客戶會(huì)認(rèn)為搶到是慶幸,，不搶到也沒多大關(guān)系,，期待下一次！現(xiàn)在呢,，更多是怨聲載道：怎么買個(gè)手機(jī)都TM要搶,！　　在體驗(yàn)為王的時(shí)代，饑餓營銷已經(jīng)進(jìn)入一片紅海,，已經(jīng)背離了體驗(yàn)時(shí)代,，所以雷軍放松了手機(jī)饑餓營銷的模式，轉(zhuǎn)而進(jìn)行了房產(chǎn),、汽車的投資,，或許雷軍這一次又看遠(yuǎn)了一步！　　饑餓營銷注定要消耗一些人的耐性,，一旦突破其心理底線,，獵物勢(shì)必落入競(jìng)爭對(duì)手的口中，這是大家所不想見到的,。把握好尺度,，是生產(chǎn)廠商始終考慮并關(guān)注，同時(shí)由于市場(chǎng)存在一定程度的“測(cè)不準(zhǔn)”現(xiàn)象,，這一環(huán)節(jié)還應(yīng)視為重中之重,。饑餓營銷背后的危機(jī)不可小覷，成也饑餓,，敗也饑餓,！　　更多交流關(guān)注作者（＠北水）個(gè)人微信：LBS2262，分享更多精彩,！轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者,！; 790 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

捂機(jī)惜售的蘋果何時(shí)走出饑餓營銷的迷途?: 孟莽 2014-11-18 18:37; 自發(fā)售以來，性感迷人的 iphone6 再次把果粉的心牢牢給拴緊了,，不同于以往,，這次直接忽略掉在中國大陸的首發(fā)，一點(diǎn)余地都不給自己留,，在這群唯恐怠慢消費(fèi)者的智能機(jī)大佬中,，怕是也只有將營銷玩到手爛的蘋果敢這么做，換做小米的話,，那絕對(duì)是自找死路 . 毫無疑問,，蘋果新一輪的饑餓營銷如約而至，果粉已深深被其嫻熟的營銷手段所折服,，心甘情愿中槍 ! 大屏更舒服,，續(xù)航更給力，攝像頭更強(qiáng)悍,，一番天花亂墜的大肆吹噓,，逗得果粉急不可耐,。結(jié)果，傲嬌的蘋果聳聳肩,，拿不到入網(wǎng)許可自己也表示無能為力,。事前炒足了料，吊足了國內(nèi)粉絲的胃口,，于是借政府之手為自己做了一件漂亮的嫁衣,，這一記出色的饑餓營銷，是小米之流望塵莫及的 . 一直以來,，蘋果在饑餓營銷上樂此不疲,，之所以敢這么玩，除了難以掩飾的傲嬌姿態(tài),，也可見蘋果是不怎么看得上國內(nèi)的消費(fèi)者的,。太重視的話，不小心消費(fèi)者就容易恃寵生嬌,，看起來不那么死忠了,，但這樣的一個(gè)龐大的市場(chǎng)又不能不重視，所以才保持一種若即若離的狀態(tài),，這就達(dá)到了饑餓營銷的完美境界了,。向來物以稀為貴，尤其是在需求如此之大的國內(nèi)消費(fèi)者,，捂機(jī)惜售成了蘋果屢試不爽的營銷上上策,，與其說這是蘋果一手炮制的手段，不如歸咎于國內(nèi)的市場(chǎng)現(xiàn)狀,，在強(qiáng)大的用戶需求下,，催生出了一批又一批的黃牛， 4S 高達(dá)上萬的價(jià)格哄抬,，就連剛上市的 6 沒有兩萬也是拿不下來的,，無形中也就給蘋果增添了傲嬌的資本。但是,，蘋果的出貨價(jià)格都是差不太多的,，饑餓營銷并不能為蘋果賺取太多的利潤，反倒是蘋果頂著最強(qiáng)智能機(jī)的美名,，在性價(jià)比上并沒占據(jù)過多的優(yōu)勢(shì),。由此可見，所謂的捂機(jī)惜售,，不過是蘋果逞一時(shí)美名的噱頭而已，到最后還是會(huì)把消費(fèi)者逼向競(jìng)爭對(duì)手,，轉(zhuǎn)而選擇更高性價(jià)比的智能機(jī),，這對(duì)蘋果來說,，等于搬起石頭砸自己的腳。時(shí)代沃華傳播機(jī)構(gòu)認(rèn)為,，饑餓營銷是一種戰(zhàn)術(shù),，可以為企業(yè)或品牌制造噱頭，但卻不是一種很好的品牌戰(zhàn)略,。歸根結(jié)底,，饑餓營銷并非一副百用百靈的良藥，企業(yè)最終還是要靠過硬的品牌實(shí)力站穩(wěn)腳跟,，對(duì)于近 40 年的蘋果更是如此,，因?yàn)槠放票旧淼姆⻊?wù)和質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)要?jiǎng)儆跔I銷的價(jià)值的。或許在那些死忠的果粉看來,，即便是彎曲門,，亦或者是頭發(fā)門，都難以阻擋其瘋狂追逐的熱情,，并不意味蘋果可以自恃這份死忠無恐,，對(duì)于近來用戶體驗(yàn)不斷下滑的蘋果來說，玩轉(zhuǎn)饑餓營銷并不是萬全之策,，面對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)疑之聲“蘋果這是怎么了”,，不知庫克會(huì)作何感想 ?; 個(gè)人分類: 營銷新觀|449 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌策劃公司：品牌打動(dòng)消費(fèi)者心智的五大印記: 熱度 1 利均 2014-5-12 09:26; 品牌要入心，能夠深深打動(dòng)消費(fèi)者的心智,，于是品牌與消費(fèi)者之間的溝通就不再是產(chǎn)品基礎(chǔ)層面的溝通,，品牌的核心價(jià)值占據(jù)了消費(fèi)者的心智，心智溝通使品牌在消費(fèi)者的心目中有了明確的位置,，甚至成為消費(fèi)者本身的一部分,，于是產(chǎn)品銷售就變得非常的順理成章。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，品牌打動(dòng)消費(fèi)者心智擁有五大印記：品牌知識(shí),、品牌形象、品牌價(jià)值,、品牌體驗(yàn),、品牌互動(dòng)。品牌知識(shí) 品牌知識(shí)對(duì)于消費(fèi)者來說是一個(gè)有關(guān)品牌的廣泛印記,，任何成功品牌一定會(huì)在消費(fèi)者心智當(dāng)中建立起系統(tǒng)的品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),，有利于消費(fèi)者對(duì)于品牌的全面認(rèn)知。舉例來說,，小米品牌會(huì)給消費(fèi)者帶來什么樣的品牌知識(shí)呢,？讓我們來看看普通消費(fèi)者能夠想到什么樣的關(guān)鍵詞與小米品牌相關(guān)吧：小米、雷軍,、央視年度人物,、對(duì)賭董明珠,、金山、智能手機(jī),、蘋果,、喬布斯、互聯(lián)網(wǎng),、創(chuàng)新,、低價(jià)、高品質(zhì),、米粉,、互聯(lián)網(wǎng)營銷、預(yù)約,、搶購,、饑餓營銷、小米盒子,、小米電視,、 MIUI 、小米社區(qū),、紅米手機(jī)等,。當(dāng)我們做調(diào)研時(shí)，集中大概 30 個(gè)米粉進(jìn)行問卷時(shí),，發(fā)現(xiàn)這些關(guān)鍵詞成為大概率提及的關(guān)鍵詞,，當(dāng)然，還有數(shù)十個(gè)關(guān)鍵詞也被有些人提及,，這是什么,？這就是小米品牌所積累的品牌知識(shí)，這些品牌知識(shí)逐漸會(huì)被米粉們的大腦轉(zhuǎn)化為品牌認(rèn)知,，逐漸地在消費(fèi)者心智當(dāng)中形成了印記,，這種印記是品牌得以成為品牌的基礎(chǔ)。品牌策劃專家任立軍指出,，品牌知識(shí)就像品牌的地基一樣,，它把品牌牢牢地承載下來，使得品牌的發(fā)展更穩(wěn)固,。很多品牌知識(shí)并不一定都在消費(fèi)者心智當(dāng)中建立起正面的品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),，對(duì)于這些負(fù)面的品牌知識(shí)，企業(yè)要非常認(rèn)真地對(duì)待,，否則就有可能給品牌價(jià)值造成影響,。比如，在央視年度人物評(píng)選過程中與董明珠的對(duì)賭事件，董明珠做了一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,，要求使用小米手機(jī)的請(qǐng)舉手,，結(jié)果只有 3 、 4 個(gè)人舉手,，這一現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查雖然不具有完全的真實(shí)性，但經(jīng)過媒體報(bào)道,，的確在很多人心智當(dāng)中形成了一種品牌印記——高端人士并不使用小米手機(jī),，這樣的品牌知識(shí)一旦根深蒂固，對(duì)于小米品牌的發(fā)展極為不利,。品牌形象品牌形象來自于消費(fèi)者的形象化認(rèn)知,，其基礎(chǔ)是來源于品牌知識(shí)。進(jìn)行品牌精細(xì)化運(yùn)營的企業(yè),，常常會(huì)清晰地梳理品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),，形成層級(jí)式的品牌知識(shí)體系，以便有針對(duì)性地傳播品牌知識(shí),，使不同的消費(fèi)者形成對(duì)于品牌形象的不同認(rèn)知,。營銷策劃專家任立軍指出，其實(shí),，很多品牌會(huì)在消費(fèi)者心智當(dāng)中形成不同的品牌形象,，并不是相像當(dāng)中的統(tǒng)一的品牌形象，所謂的不同,，是指很多細(xì)微的形象認(rèn)知差異,，這些差異的存在恰恰是品牌口碑傳播的基礎(chǔ)，反過來,，又繼續(xù)幫助品牌目標(biāo)消費(fèi)群積累品牌知識(shí),。以中糧品牌舉例來說，可能一個(gè)消費(fèi)者通過廣告建立起了全產(chǎn)業(yè)鏈的中糧品牌形象,，于是就會(huì)判斷出中糧產(chǎn)品的品質(zhì)感,；假設(shè)另一個(gè)消費(fèi)者通過長期食用中糧掛面而建立起中糧質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的品牌形象；第三個(gè)消費(fèi)者通過消費(fèi)中糧悅活飲品而建立起高品質(zhì)飲品的品牌形象,。我們?cè)趯?duì)不同消費(fèi)者做品牌形象研究時(shí)發(fā)現(xiàn),，很多消費(fèi)者對(duì)于品牌形象的心智印記是偏頗的，因?yàn)樗麄兏敢馔ㄟ^他們的消費(fèi)體驗(yàn)來判斷品牌,，于是當(dāng)他們被要求向其他人推介品牌形象時(shí),，他們往往只能想起基于產(chǎn)品的品牌形象，而無法像我們品牌研究專家那樣全面地闡釋某一品牌形象,，這一現(xiàn)象恰恰是我們?cè)谧鰻I銷傳播策略時(shí)要充分考慮到的,，消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的品牌交流會(huì)產(chǎn)生超過其他傳播方式的巨大價(jià)值。品牌價(jià)值我們說品牌價(jià)值在消費(fèi)者心智當(dāng)中形成的良好印記，是緣于消費(fèi)者心理上的一種比較反應(yīng),，如果沒有比較反應(yīng),，消費(fèi)者可能就無法形成品牌價(jià)值認(rèn)知，當(dāng)然,，在選擇購買時(shí)也別無選擇,。當(dāng)消費(fèi)者購物時(shí)，首先產(chǎn)生的反應(yīng)一定是對(duì)于品牌價(jià)值的比較反應(yīng),。他們會(huì)判斷,，在購買能力可能的情況下的品牌價(jià)值。久而久之,，品牌在消費(fèi)者心智當(dāng)中就會(huì)形成一個(gè)不用過多數(shù)學(xué)運(yùn)算就會(huì)反應(yīng)出來的比較價(jià)值,，哪個(gè)品牌比較價(jià)值越高，消費(fèi)者就會(huì)選擇哪個(gè)品牌,。當(dāng)然,，這里邊消費(fèi)者還會(huì)擁有一個(gè)理性價(jià)值，所謂理性價(jià)值的核心來源就是品牌知識(shí)結(jié)構(gòu),，主要是指產(chǎn)品的理性功能價(jià)值,，比如汽車將人或者貨物由一地轉(zhuǎn)移到另一地，這就是汽車的理性價(jià)值,；同時(shí),，消費(fèi)者還會(huì)擁有感性價(jià)值的認(rèn)知，所謂感性價(jià)值主要就是指品牌增值,。理性價(jià)值與感性價(jià)值之和就是品牌的主觀上的總價(jià)值,。另外，我們把價(jià)格稱為消費(fèi)者的實(shí)收價(jià)值,。這時(shí),，我們就可以舉一個(gè)例子來闡釋品牌價(jià)值了，假設(shè)品牌 A 和 B 兩個(gè)產(chǎn)品的理性價(jià)值相同,，而 A 的感性價(jià)值要大于 B 的感性價(jià)值,，也就是說品牌增值力強(qiáng)，這時(shí),，我們就可以計(jì)算出品牌 A 的總價(jià)值要大于品牌 B 的總價(jià)值,。這時(shí)，只要滿足一個(gè)公式,，消費(fèi)者就會(huì)獲得更多的保留消費(fèi)價(jià)值,，即品牌 A （總價(jià)值減去價(jià)值）＞品牌 B （總價(jià)值減去價(jià)格），消費(fèi)者可能就會(huì)毫無猶豫地選擇品牌 A 的產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi),。不管 AB 兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是什么樣子的,。這就是現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，為什么很多產(chǎn)品價(jià)格較高，但消費(fèi)者仍然愿意多掏錢購買高價(jià)產(chǎn)品,，也不愿意少花錢購買低價(jià)產(chǎn)品,。品牌體驗(yàn) 通常消費(fèi)者并不會(huì)像上面那樣理性地進(jìn)行數(shù)字運(yùn)算來完成購買，為什么呢,？原因就是品牌已經(jīng)在消費(fèi)者的心智當(dāng)中形成了品牌體驗(yàn)印記,，他們已經(jīng)不再需要做過多的考慮就可以做出購買決策，決策的依據(jù)就是長期的品牌體驗(yàn),。一個(gè)品牌如果能夠做到這樣的情況下,，說明品牌已經(jīng)深入人心。就拿寶潔旗下的洗化產(chǎn)品來說吧,，飄柔、潘婷,、海飛絲,、舒服佳、汰漬,、碧浪等品牌經(jīng)過多年的品牌營銷積累,，已經(jīng)在眾多消費(fèi)者心智當(dāng)中建立起獨(dú)特的品牌體驗(yàn)，于是,，當(dāng)消費(fèi)者希望購買去頭屑洗發(fā)水時(shí),，就會(huì)自然而然地想到海飛絲，當(dāng)人們需要滋養(yǎng)秀發(fā)時(shí),，就會(huì)想當(dāng)然地要購買潘婷洗發(fā)水,，這就是寶潔旗下品牌帶給消費(fèi)者的超級(jí)體驗(yàn)。盡管目前市場(chǎng)競(jìng)爭越來越激烈,，但寶潔旗下品牌仍然牢牢地占領(lǐng)著頭把交椅的位置,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，品牌一旦進(jìn)入到通過品牌體驗(yàn)來加深消費(fèi)者心智印記的時(shí)候,，說明品牌已經(jīng)取得了相當(dāng)?shù)某晒�,，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者對(duì)于品牌產(chǎn)品的消費(fèi)變得異常隨意與簡單，他們對(duì)于自己喜歡的品牌會(huì)脫口而出,。我們?cè)?jīng)對(duì)近百名女性消費(fèi)者對(duì)于洗發(fā)水品牌體驗(yàn)的研究,，發(fā)現(xiàn)她們對(duì)于洗發(fā)水的品牌體驗(yàn)印記超出營銷策劃專家的相像，她們能夠脫口而出說出自己喜愛的品牌,，也能夠詳細(xì)描述該品牌產(chǎn)品給自己帶來的消費(fèi)體驗(yàn),，更能夠如數(shù)家珍似的描繪該品牌產(chǎn)品的差異化特征。因此,，在這里可以順便得出一個(gè)結(jié)論,，如果我們?cè)谛庐a(chǎn)品上市之前做這樣的研究，是否還有企業(yè)有足夠的信心進(jìn)軍洗發(fā)水市場(chǎng)？答案是沒有信心,。這就是為什么洗發(fā)水市場(chǎng)多年來品牌格局沒有多大變化的原因,。品牌互動(dòng) 隨著市場(chǎng)營銷進(jìn)入到營銷革命 3.0 時(shí)代，越來越多的品牌開始引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,，一些品牌甚至從品牌創(chuàng)建之初就把消費(fèi)者納入到品牌創(chuàng)建的過程當(dāng)中,，使得消費(fèi)者與品牌之間的互動(dòng)不再是傳播與接受的關(guān)系，二者之間變成了共同體,。這是通過品牌互動(dòng)在消費(fèi)者心智當(dāng)中留下的最強(qiáng)印記,。互聯(lián)網(wǎng)營銷更是把品牌互動(dòng)推向了空前的極致,，很多品牌通過互動(dòng)形成了高品牌粘性的粉絲群體,，他們甚至成為品牌營銷的推動(dòng)者，為品牌傳播做出他們的貢獻(xiàn),。如今,，傳統(tǒng)品牌包括寶潔、奔馳,、寶馬,、杜蕾斯、中糧,、蒙牛,、伊利、 LV 等都在通過品牌互動(dòng)來加強(qiáng)消費(fèi)者心智的品牌印記,，更有像杜蕾斯,、小米、黃太吉,、禇橙等品牌引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,，使得品牌價(jià)值快速地得以提升，成為互聯(lián)網(wǎng)思維品牌營銷的經(jīng)典之作,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃機(jī)構(gòu) 首席專家任立軍指出,，品牌的發(fā)展已經(jīng)使得品牌由事物變成了“有大腦”的“情感生物”，很多消費(fèi)者甚至把品牌當(dāng)成他們的朋友,、家人,，品牌不但可以滿足他們的基礎(chǔ)性功能性需求，更在精神層次給予他們巨大支撐,。未來,，品牌將向著有思想、有靈魂,、有精神,、有氣質(zhì),、有個(gè)性的“擬人化”方向發(fā)展，品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)將漸成品牌營銷主流,。; 720 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

饑餓營銷——按鈕被疑虛假,，“熱情”會(huì)不會(huì)虛假？: 銷路通 2014-1-18 09:29; 高新技術(shù)產(chǎn)品,，更新?lián)Q代速度快,，儼然要以快速消費(fèi)品行業(yè)的快消思維來運(yùn)作�,？纯葱∶椎� 快消思維：　伴隨小米電視搶購,，輿論漩渦、業(yè)界罵戰(zhàn),、“米粉”搶不到產(chǎn)品又愛又恨的情緒化吐槽……這些在小米手機(jī)發(fā)售時(shí)出現(xiàn)的場(chǎng)景,，再次重現(xiàn)。一路以來,，這些都被看做小米保持公眾高關(guān)注度,、甚至引領(lǐng)業(yè)內(nèi)話題的“法寶”。　　在搶購失敗后,，技術(shù)派網(wǎng)友“TNITF”發(fā)微博稱，搶購頁面上的“搶購”按鈕形同虛設(shè),，因?yàn)榘粹o并沒有經(jīng)過post請(qǐng)求,，而直接生成了“售罄”的頁面，“所謂的按鈕只不過是把搶購熱情高漲的提示框顯示出來罷了”,。　　針對(duì)上述質(zhì)疑,，小米公司相關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)稱，關(guān)于網(wǎng)友對(duì)“搶購欺詐”問題存在誤解,，由于搶購人數(shù)眾多,，為了減輕服務(wù)器壓力，保持購買過程順暢,，小米會(huì)對(duì)搶購流量進(jìn)行分流,，但不存在“欺詐”和“作弊”。　　對(duì)于被一貫指責(zé)“饑餓營銷”,，小米方面則保持了慣用的說辭：產(chǎn)能不足,、“供不應(yīng)求”，“賣電子產(chǎn)品和賣海鮮一樣,，沒有人敢捂著不賣,，因?yàn)樾星樽兓欤胸洸怀鲆爸鴺O大風(fēng)險(xiǎn),，而這種風(fēng)險(xiǎn)在整個(gè)消費(fèi)電子行業(yè)中都沒有人敢去承擔(dān),�,！� 　　實(shí)際上，3000臺(tái)小米電視對(duì)于龐大的市場(chǎng)而言,，近乎九牛一毛,，搶購成功是小概率事件。只要這個(gè)產(chǎn)品不是太差,，快速售罄也是意料之中的,。　　無論此前的小米手機(jī)，還是小米電視,，價(jià)格一直是打動(dòng)消費(fèi)者,、燃起購買沖動(dòng)的主要因素。從誕生那一刻起,，小米走的就是“發(fā)燒＋平民”的品牌路線,，一時(shí)滿足了無數(shù)“囊中羞澀”的年輕人追趕科技和時(shí)尚潮流的樸素愿望，小米也得以與“年輕”“時(shí)尚”“叛逆”等概念相關(guān)聯(lián),。再配上“擠牙膏”式的供貨,，“米粉”總在排隊(duì)，饑餓營銷得以“屢試不爽”,。通常,，一些電子消費(fèi)產(chǎn)品在上市伊始，價(jià)格往往虛高,，然后一路跳水,，而小米模仿蘋果，在換代前基本保持上市價(jià)格進(jìn)行銷售,。這等于告訴消費(fèi)者：過段時(shí)間再入手也沒有便宜占,，第一時(shí)間嘗鮮算是花同樣的錢提前享受了。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1622.html; 354 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

董明珠：格力不搞饑餓營銷不可能被超越: 熱度 3 張俊屏 2013-12-27 09:41; 董明珠　　董明珠：　　互聯(lián)網(wǎng)可提升企業(yè)效率　　大家把互聯(lián)網(wǎng)的概念搞錯(cuò)了,，把它當(dāng)成了單純的線上買賣,。互聯(lián)網(wǎng)是用在實(shí)處,，用在為消費(fèi)者服務(wù)上,，而不是營銷，不是一個(gè)簡單的買賣,。　　互聯(lián)網(wǎng)實(shí)際上有提升企業(yè)效率的作用,。比如格力電器可以實(shí)現(xiàn)對(duì)全國所有中央空調(diào)的遠(yuǎn)程監(jiān)控，消費(fèi)者不知道該不該換,，我可以通過我的數(shù)據(jù)分析,，遠(yuǎn)程監(jiān)控你的產(chǎn)品質(zhì)量，你說是不是用了互聯(lián)網(wǎng)呢? 　　互聯(lián)網(wǎng)對(duì)一個(gè)企業(yè)的發(fā)展非常重要,，格力2011年實(shí)現(xiàn)銷售額800多億,，有9萬多員工,，2013年做到接近1200億，只有7萬多員工,，說明大數(shù)據(jù)非常有用,。實(shí)際上，我們?cè)缇妥叩交ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代去了,，只是我們沒有用一種概念去讓別人認(rèn)識(shí)到,，我們用了互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品賣得非常好,。　　談發(fā)展O2O模式　　我覺得大家把門店作為傳統(tǒng)方式,，把線上銷售作為現(xiàn)代營銷模式也不完全正確，因?yàn)閭鹘y(tǒng)模式的持續(xù)發(fā)展,，它也可以融入到現(xiàn)代的消費(fèi)方式中,，所以不要把兩個(gè)絕對(duì)分開。　　只要是市場(chǎng)需要的,，符合消費(fèi)者需求的東西,，理所當(dāng)然是要去做的，你要線下我們就做線下,，你要線上我們就做線上,。跟誰合作是另外一回事兒，忠誠于市場(chǎng),、誠信于消費(fèi)者,，我肯定合作，這是我選擇的條件,，如果帶有欺騙性,、以次充好,，肯定不是我合作的對(duì)象,。　　談饑餓營銷　　格力希望給消費(fèi)者帶來驚喜，而不是冷冰冰的產(chǎn)品,。明年格力電器會(huì)給市場(chǎng)提供一個(gè)限量版的產(chǎn)品,，全世界只有五萬套。這個(gè)產(chǎn)品可以作為珍藏,，相信是每個(gè)人都很夢(mèng)想的產(chǎn)品,，到時(shí)候會(huì)有一整套購買程序，并不是每個(gè)人想買就能買到,。　　不存在仿小米的饑餓營銷,。如果是饑餓營銷，我現(xiàn)在就不告訴你了,。饑餓營銷只是營銷的手段,，但是我代表的是一種品質(zhì)和品位,，是兩個(gè)概念。　　談電商價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭　　格力的產(chǎn)品并不是因?yàn)樵趯?shí)體店銷售價(jià)格就高,，價(jià)格是由所用的材料和技術(shù)決定的,，并不會(huì)像線上線下價(jià)格出現(xiàn)很大的差異。其實(shí),，線上銷售成本并不低,，也要有庫存、物流,、運(yùn)輸成本,。面對(duì)線上價(jià)格戰(zhàn)，格力沒有什么動(dòng)作,，只有很平常的心態(tài),，電商只是給我們?cè)黾恿艘粋€(gè)銷售方式，增加了一種消費(fèi)方式,。; 2122 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

小米與格力：左右手的互搏: 熱度 2 張俊屏 2013-12-20 10:15; 去年馬云與王建林的一億對(duì)賭猶言在耳,，今年雷軍與董明珠的十億對(duì)賭猶如晴天霹靂，未來究竟誰主沉浮,，到時(shí)拭目以待,。表面上是小米能否在五年內(nèi)營業(yè)額超越格力，實(shí)則是一場(chǎng)傳統(tǒng)家電企業(yè)與 IT 新軍的對(duì)碰,，也是兩種模式的較量,。在這個(gè)大背景之下，在此時(shí)此刻,，善于謀略,、執(zhí)著于尋求共同理念合作伙伴的馬云，選擇站在了董明珠的身邊,。售后服務(wù)和饑餓營銷分屬于不同的概念,，直接比較并不能體現(xiàn)出現(xiàn)代 IT 產(chǎn)業(yè)和傳統(tǒng)家電產(chǎn)業(yè)之間的區(qū)別及聯(lián)系，表面看兩位大佬之間的對(duì)賭并沒有實(shí)在意義,。然而互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)是制造業(yè),，制造業(yè)升級(jí)需要依靠互聯(lián)網(wǎng)，二者之間的關(guān)系更像是 “ 左右手 ” ,。在董明珠言辭之間,，其兩次提到有可能和阿里合作。在不久的將來,，馬云與董明珠的牽手也許真成為可能,。阿里與格力的合作，是渠道的結(jié)合,，同時(shí)不排除阿里在自己的渠道對(duì)格力品牌進(jìn)行大力推廣,。對(duì)于不缺錢的阿里和格力而言,，合作延伸到資本層面那是分分鐘的事。那么未來線上能否真正取代線下呢,？“實(shí)體店永遠(yuǎn)不會(huì)消亡,！”再也沒有比馬云說出這句話更有石破天驚的效果了，身為中國電子商務(wù)領(lǐng)域的開創(chuàng)者和領(lǐng)導(dǎo)者,，馬云卻下了這句與身份非常不符的斷言,，足以說明問題。要用兩條腿走路,，這個(gè)世界上沒有完美的消費(fèi)模式,。網(wǎng)購也是優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)同樣突出，可以迅速搜索無數(shù)店鋪,，在廣義的信息量上占盡了優(yōu)勢(shì),。但是卻惟獨(dú)在體驗(yàn)上差距太大，文字和圖片的描述即使再傳神,，依然和消費(fèi)者隔著一層冰冷的屏幕,。也就是說，無論是現(xiàn)在,，還是在可預(yù)見的未來里,，實(shí)體店依然是絕大多數(shù)行業(yè)的立身之本，是銷售的根基,，是必須用心經(jīng)營的對(duì)象,。至于雷軍與董明珠的對(duì)賭，五年之內(nèi)小米用營業(yè)額擊敗格力也不是完全不可能,，正如馬云所言銷售額的超過并不意味企業(yè)模式更好,。傳統(tǒng)制造業(yè)格力如何適應(yīng)這個(gè)多變的時(shí)代，具有創(chuàng)新動(dòng)力的小米如何保持長久不衰,，都對(duì)企業(yè)提出更高的挑戰(zhàn),。; 2571 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《權(quán)衡：二十六種營銷模式》第五章餓極方知飯菜香（饑餓營銷）: 熱度 7 狼族人企劃 2013-9-29 14:30; 朱元璋瀕臨餓死,一碗以放餿的豆腐,爛菜葉等為原料的殘羹剩飯,成為了他后來登基大寶,面對(duì)珍饈佳肴時(shí)都念念不忘的至尊美味。當(dāng)一個(gè)人在平日里如果拿一杯水去換別人手里的黃金,多半會(huì)被轟出去,；但是如果對(duì)方身處沙漠中即將渴死時(shí),一杯水就成了比他黃金還有價(jià)值的救命泉,。饑餓營銷便是在這樣的時(shí)機(jī)和環(huán)境向?qū)Ψ綘I銷的一種營銷手段和模式,。勞斯萊斯不是你想買就能買的車,你需要提前申請(qǐng),經(jīng)過生產(chǎn)商對(duì)你的身份,資產(chǎn)等多方面審核通過后,你才有可能買到,如果你想買黑色,而你縱然有億萬身家,在行業(yè)里地位顯赫,卻不是政府首腦級(jí)要員時(shí),你同樣沒有購買的資格,。你可曾見過如lv、江詩丹頓,、蘭博基尼等世界頂級(jí)奢侈品開始降價(jià),讓你像買菜一樣就能買到它們? 當(dāng)蘋果5s開始發(fā)行,黃牛們發(fā)出十日內(nèi)別想買到真機(jī)(黃牛黨包圓了)了的叫囂之言,有多少人不顧疲勞,不顧年齡在柜臺(tái)前徹夜排隊(duì)? 如果你是經(jīng)銷商,在向廠家進(jìn)貨時(shí),是不是經(jīng)常會(huì)碰到廠家這樣說:這批貨已經(jīng)發(fā)完了,新貨還在生產(chǎn),晚幾天才能生產(chǎn)出來給你發(fā),？。湖南有一種臭豆腐,一年之中只有一天開門營業(yè),營業(yè)一天就足以支撐他們一年運(yùn)營,開門時(shí)有人跋山涉水幾千里,就為一品美味嗎? 它讓你如饑似渴的想要得到它,千方百計(jì)的追隨它,時(shí)時(shí)處處的維護(hù)它,這就是饑餓營銷,。一,、【欲成功,先發(fā)瘋】在戰(zhàn)爭史上,所有的戰(zhàn)爭,其理由無非有這么幾種:權(quán)利,、資源、土地,、文化,、宗教、怨恨,、戀愛…對(duì)于戰(zhàn)爭的發(fā)起者而言,其最本質(zhì)的原因是他沒有,、再或者他曾經(jīng)有,特洛伊戰(zhàn)爭的導(dǎo)火索是美女海倫,如果阿迦門農(nóng)聯(lián)軍的國度里還有海倫,他們還犯得著漂洋過海跑到希臘打這場(chǎng)仗嗎?十字軍東征是因?yàn)槭コ且啡隼浔徽?所以他們才不辭辛苦的跑到那兒跟人玩兒命…為什么?因?yàn)樗麄儧]有。沒有的才是最好的,因?yàn)闆]有,所以渴望得到,；因?yàn)闆]有,所以覺得擁有了才能滿足,；因?yàn)闆]有,所以去追求；這是人的欲望,本性使然,。饑餓營銷便是沖著人性而來的營銷方式,。此方法一旦運(yùn)營成功,它會(huì)讓你覺得它的產(chǎn)品是世上最稀有,最值得擁有的資源；它會(huì)讓你覺得,擁有它是一件多么美妙,多么值得炫耀的事情,；它讓你成為它的粉絲,時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注它,當(dāng)別人說它不好時(shí),你會(huì)替它辯護(hù),為它開脫,這就是饑餓營銷的魅力,。當(dāng)然,饑餓營銷也存在風(fēng)險(xiǎn),那就是對(duì)時(shí)機(jī)的把握如果不夠精準(zhǔn)的話,將會(huì)失去消費(fèi)者的關(guān)注,就好比一個(gè)人已經(jīng)被餓死,再去給它面包就失去其意義。另外,饑餓營銷對(duì)操作者的耐心也是一項(xiàng)極大的考驗(yàn),它會(huì)導(dǎo)致沉不住氣的操盤者失去冷靜和敏銳的判斷力,就好比烤魚,它需要足夠的火侯方能烤出美味可口的烤魚來,一旦烤魚的廚師失去耐心,還未烤熟就狼吞虎咽吃將起來,十有*是要引起不適的,。二,、【饑餓營銷的應(yīng)用條件】: 1、你的產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)為是稀缺的資源,。饑餓營銷,，從本質(zhì)上來思考，它應(yīng)當(dāng)是屬于把自己的產(chǎn)品當(dāng)成地球上的稀缺資源來賣的一種營銷方式,，雖然并非所有的產(chǎn)品不能復(fù)制,，但從概念上，從營銷上,，這些產(chǎn)品確確實(shí)實(shí)的在強(qiáng)調(diào)這一稀缺的特點(diǎn),，比如依云水，它強(qiáng)調(diào)的是采用的是“源自法國依云小鎮(zhèn),，背靠阿爾卑斯山,，面臨萊芒湖，遠(yuǎn)離任何污染和人為接觸,，經(jīng)過了長達(dá)15年的天然過濾和冰川砂層的礦化的礦物質(zhì)水”,，換言之，離開了這個(gè)地方,，你找不到這樣具有營養(yǎng)和天然純凈如依云的水,，所以它是一種稀缺的資源。雖然事情的真相是怎么樣我們不得而知，但它傳遞出的信息就是這樣,，讓人在心理上產(chǎn)生一種這是一種稀缺的資源的心理認(rèn)知,。采用這種營銷方式的時(shí)候，其前提是要這樣的認(rèn)知達(dá)到一定的程度,，只有消費(fèi)者心目中產(chǎn)生你的產(chǎn)品是稀缺的資源這樣的認(rèn)知時(shí),，消費(fèi)者才具有了去關(guān)注，去憧憬和渴望得到它的前提條件,。 2,、你的產(chǎn)品讓消費(fèi)者有拿出去炫耀的價(jià)值我們經(jīng)常會(huì)聽到營銷專家和大師講“賦予產(chǎn)品附加值”，何謂附加值?按照嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼f法,，就是產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者基本需求的功能之外的價(jià)值,，這種價(jià)值是在產(chǎn)品本身功能之外的，比如你買奔馳,，奔馳是車,，說到底是一種代步工具，和火車,、馬車,、三輪車的作用并無二致，然而你買了奔馳之后,，卻會(huì)得到“這個(gè)人有身份,、有地位”這樣的認(rèn)知，你也可以通過奔馳車來證明你在社會(huì)中間的“身份,、地位和品味”,，這同樣是價(jià)值，然而這種價(jià)值并不是奔馳車的發(fā)動(dòng)機(jī)采用了什么技術(shù),、降低多少油耗能帶給你的,，它是你購買奔馳車，駕駛奔馳車的同時(shí),，額外得到的,，這部分潛在的、隱形的價(jià)值收益就是附加值,。人是具有攀比心的動(dòng)物,，這種攀比心更多的是源自一種自我價(jià)值和的彰顯，同時(shí)也有維護(hù)自己自尊心的需要,，當(dāng)然這種彰顯自我價(jià)值的方式并不被推崇,，但不可否認(rèn)的是這種攀比在今天這個(gè)社會(huì)里，比比皆是,。而且這種攀比很少見于修心見性的縱向?qū)Ρ葘?duì)比,，昨天比今天進(jìn)步了多少；卻往往是自己和周圍交際圈的橫向比較,，這種攀比在日常生活里隨處可見,，我周圍的人都買了LV包，就我還沒有,，我也得努力買一個(gè),，等我買到了，我也和他們一樣了,，他們誰也別想看不起我了,；在比如你身邊的朋友都沒有人穿阿瑪尼的西裝，可是你先買了一套,，所以你就覺得你比他們都強(qiáng)（很多時(shí)候這種感覺是一廂情愿的）,。而附加值，在很多時(shí)候是體現(xiàn)的這一部分的價(jià)值,，能夠彰顯消費(fèi)者自我價(jià)值,、維護(hù)消費(fèi)者自尊心的需要而衍生出來的，所以這種一種可以而且值得拿出去向人炫耀的部分（當(dāng)然自身低調(diào)不愿意去炫耀是另外一回事（ “可以拿出去炫耀”不代表“一定要拿出去炫耀”）,。 3,、市場(chǎng)大環(huán)境適合通常采用饑餓營銷的產(chǎn)品，往往其面臨的市場(chǎng)具有以下特點(diǎn),，一,、市場(chǎng)競(jìng)爭不充分。二,、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟,。三、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭力較強(qiáng),。四,、不可替代性較強(qiáng)。正是這幾個(gè)要素決定了你將在何時(shí),、何地,、如何切入市場(chǎng)最為合適，這也就是作者常在前文提到的度,、時(shí)機(jī),。市場(chǎng)競(jìng)爭不夠充分，才能充分的教育消費(fèi)者,，使其充分的認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品是那么稀缺,、那么珍貴，市場(chǎng)競(jìng)爭不夠充分,，才不會(huì)被競(jìng)爭對(duì)手在你教育消費(fèi)者的階段先你一步利用你教育消費(fèi)者的信息,，先你一步切入市場(chǎng),，否則，你真得就成了為競(jìng)爭對(duì)手做廣告,，為它做嫁衣的冤大頭,。心態(tài)不夠成熟，才容易使你教育消費(fèi)者,，教育市場(chǎng)的信息較快的占據(jù)消費(fèi)者的心智,，從而產(chǎn)生對(duì)你的產(chǎn)品的關(guān)注。產(chǎn)品綜合競(jìng)爭力較強(qiáng),，不可替代性較強(qiáng)通常說的是產(chǎn)品本身,，因?yàn)檫@些構(gòu)成著你的品牌形象，事實(shí)證明,，越是產(chǎn)品綜合競(jìng)爭力較強(qiáng)的,、不可替代性較強(qiáng)的產(chǎn)品，越容易引起消費(fèi)者的注意,，激發(fā)它們的持續(xù)關(guān)注,。作者在市場(chǎng)上也常常見到一些名不見經(jīng)傳的產(chǎn)品采用此種營銷模式，成功者少,，原因在于消費(fèi)者在經(jīng)過了一些行業(yè)里的不良商家坑蒙拐騙之后,，再購買產(chǎn)品時(shí)更加理性了，也更加注重產(chǎn)品和其背后的企業(yè)的綜合實(shí)力,，雖然這些產(chǎn)品在制造稀缺性和附加值方面操作的還都不錯(cuò),，但由于其產(chǎn)品和企業(yè)品牌形象號(hào)召力較弱，所以消費(fèi)者不愿意再在上當(dāng)受騙后輕易做出嘗試,，也就是說他們現(xiàn)在購買產(chǎn)品更加的“認(rèn)牌子”,。三、【饑餓營銷的應(yīng)用范圍】：在我們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ髦�,，常常碰到這樣一些現(xiàn)象,，買新車要交定金排隊(duì)等候，買房要先登記交誠意金,，甚至買iPad還要等候,，還常常看到什么“限量版”,、“秒殺”等現(xiàn)象,，因此可以說這一模式具有較寬泛的應(yīng)用范圍，也常常被應(yīng)用到一些單價(jià)較高,，不容易形成單個(gè)商品重復(fù)購買的行業(yè),。同時(shí)，產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),，業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性的行業(yè)和產(chǎn)品中去,。比如奢侈品行業(yè) 汽車行業(yè) 房地產(chǎn)行業(yè) 電影業(yè) 高檔時(shí)裝鐘表業(yè) ……等四,、【饑餓營銷的應(yīng)用方法】：饑餓營銷是一種類似于營銷稀缺資源來營銷產(chǎn)品的營銷模式，它可以作為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行（比如蘋果公司）,，也可以作為參與市場(chǎng)競(jìng)爭,，搶奪市場(chǎng)份額的戰(zhàn)術(shù)（比如市場(chǎng)上常見的炒斷貨、缺貨買贈(zèng)活動(dòng),，也是饑餓營銷的形式）,，經(jīng)過這些年各位營銷專家,、大師的整合和總結(jié),，饑餓營銷在操作過程中可遵循的程序也漸漸清晰，歸結(jié)起來大致有以下幾個(gè)步驟,。 1,、尋找、制造產(chǎn)品是稀缺資源的信息這是運(yùn)行饑餓營銷的先決條件,，這種尋找,、制造稀缺資源的方式通常是在產(chǎn)品的本身尋找，如產(chǎn)品的原料產(chǎn)地,、產(chǎn)品的工藝技術(shù),、產(chǎn)品的功能價(jià)值等等等等，從這些因素里尋找,、提煉,、制造出最能體現(xiàn)產(chǎn)品稀缺性的信息來，同時(shí)賦予產(chǎn)品能夠同時(shí)滿足消費(fèi)者生理功能需求和心理需求的產(chǎn)品附加值,，從而使產(chǎn)品具有稀缺性和高附加值的特點(diǎn),，這是產(chǎn)品饑餓營銷的第一步（這里不提市場(chǎng)需求分析和調(diào)研，使因?yàn)樗械臓I銷模式都要依據(jù)市場(chǎng)需求和調(diào)研作為先決條件,，屬于所有營銷模式都需要做的功課）,。 2、以產(chǎn)品的稀缺性和附加值為主體進(jìn)行傳播做好線上線下的宣傳造勢(shì),，制造產(chǎn)品話題,，制造產(chǎn)品的期待，讓產(chǎn)品本身就能帶有某些話題性,，這些話題通常圍繞著產(chǎn)品的稀缺性和高附加值同時(shí)進(jìn)行,，而在媒體的選擇上，網(wǎng)絡(luò)有傳播廣,、信息量大等特點(diǎn),，同時(shí)傳統(tǒng)的傳播渠道如電視、報(bào)紙相比費(fèi)用成本要低,，因此互聯(lián)網(wǎng)成了各種信息傳播的載體,，近幾年網(wǎng)絡(luò)營銷方式發(fā)展?jié)u漸成熟,，消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷也從剛開始的懷疑與不接受逐漸變成了信賴與喜愛。 3,、控制供貨量,、制造產(chǎn)品供不應(yīng)求的假象而在控制供貨量，制造產(chǎn)品供不應(yīng)求的現(xiàn)象方面,，商家通常都會(huì)采用宣傳造勢(shì)引發(fā)購買欲和消費(fèi)者急迫心理,；如廣告調(diào)味、門口排長隊(duì)等都是常見的手法,，通過諸如此類的方法制造銷量熱銷假象,，產(chǎn)生緊張氣氛；從而使消費(fèi)者產(chǎn)生購買的緊迫感,。,。 4、整個(gè)營銷鏈支持從品牌,、培訓(xùn),、物流、廣告宣傳造勢(shì),、營銷策略,、區(qū)域保護(hù)、終端氛圍塑造等全方位進(jìn)行包裝實(shí)施,，同時(shí)還要兼顧完善服務(wù)體系以做到人性化服務(wù),，從而使消費(fèi)者從內(nèi)心里認(rèn)識(shí)到這種熱銷是實(shí)實(shí)在在，而并非企業(yè)憑空捏造出來的,。在此需要說明的是,，饑餓營銷要靈活應(yīng)變，并能隨時(shí)根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況來調(diào)整方式,。消費(fèi)者的欲望會(huì)受到市場(chǎng)各種因素的影響,，從而產(chǎn)生不斷的變化，消費(fèi)行為也會(huì)發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng),，感情轉(zhuǎn)移,，沖動(dòng)購買也是常有之事。因此,，密切監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)向,，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性，是重中之重,。五,、【饑餓營銷的組合方式】：可以說，如果把二十六種營銷模式比作一個(gè)武俠世界的話,，那么饑餓營銷就相當(dāng)于這個(gè)世界里的法師,，雖然應(yīng)用的企業(yè)并不多,，但涉及的行業(yè)卻是相當(dāng)廣泛，通常這種模式也會(huì)和其他的營銷模式進(jìn)行搭配,，以起到事半功倍的效果,。如—— 饑餓營銷+體驗(yàn)營銷饑餓營銷+故事營銷饑餓營銷+病毒營銷饑餓營銷+整合營銷饑餓營銷+互動(dòng)營銷饑餓營銷+……（更多的組合方式期待后來者摸索和開發(fā)）六、【饑餓營銷的注意事項(xiàng)】——對(duì)饑餓度的把握要準(zhǔn)確一味地高掛消費(fèi)者的胃口,，一定會(huì)消耗一些人的耐性,，一旦突破其心理底線，獵物勢(shì)必落入競(jìng)爭對(duì)手的口中,，為他人做嫁衣的事情是任何一個(gè)企業(yè)所不愿意看到的,，因此對(duì)消費(fèi)者饑餓度的把握至關(guān)重要，這也是操作好饑餓營銷的精髓所在,。同時(shí)還應(yīng)該注意到的是,，雖然通過對(duì)市場(chǎng)的預(yù)熱和對(duì)消費(fèi)者的教育,，使得消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了一定的持續(xù)關(guān)注度和渴求度,，但是要始終清晰的明白消費(fèi)者的部分欲望受到競(jìng)爭對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響，欲望組合比例發(fā)生新的變化,，購買行為關(guān)鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng),，感情轉(zhuǎn)移，沖動(dòng)購買也是常有之事,。因此,，密切監(jiān)控各競(jìng)爭廠商的市場(chǎng)策略的動(dòng)向，提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性,，也絕不可小視,。七、【饑餓營銷的成功案例】：蘋果是最擅長饑餓營銷企業(yè)之一,，由于iPhone4S的火爆,，中國的消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了在貼有“近期iPhone沒貨”的蘋果授權(quán)經(jīng)銷商處體驗(yàn)產(chǎn)品，再去國美,、蘇寧,、運(yùn)營商處以加價(jià)搶購的方式購得手機(jī)。蘋果公司在中國的這種“限量銷售”營銷策略大有玄機(jī),�,！睹咳战�(jīng)濟(jì)新聞》記者梳理了iPhone4S發(fā)售前后的市場(chǎng)情況，發(fā)現(xiàn)蘋果在中國市場(chǎng)大肆推行“饑餓營銷”策略,，整套流程情節(jié)緊湊,，恰似一出精心布局的大片。記得蘋果平板電腦iPad剛上市很熱銷,，有時(shí)斷貨,，造成一些時(shí)尚人士找店長預(yù)留,，甚至高價(jià)買水貨，這無形中更加加大了蘋果iPad的知名度和更多的人的購買欲,。從2010年iPhone4開始到iPad2再到iPhone4s,，蘋果產(chǎn)品全球上市呈現(xiàn)出獨(dú)特的傳播曲線：發(fā)布會(huì)—上市日期公布—等待—上市新聞報(bào)道—通宵排隊(duì)—正式開賣—全線缺貨—黃牛漲價(jià)。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為,，“產(chǎn)能不足,、饑餓營銷、黃牛囤貨”使得蘋果在中國市場(chǎng)的份額正一步步加速,。從蘋果高級(jí)營銷經(jīng)理位置上卸任的JohnMartellaro曾發(fā)文指出,，蘋果一直在執(zhí)行一項(xiàng)名為“可控泄露”的營銷策略，即有計(jì)劃,、有目的地放出未發(fā)布新產(chǎn)品的信息,。 ——以上案例摘自百度百科【結(jié)語】不是所有的產(chǎn)品都能用饑餓營銷，饑餓營銷作為二十六種營銷模式中的一種,，其存在,，必有其合理性；其存在,，必有其生存的土壤,；所以找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)切入市場(chǎng),，就是作者在之前說的“看對(duì)人,、說對(duì)話、辦對(duì)事”,，才能使其發(fā)揮其強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力,，因此作者也希望你能夠活用此種營銷模式，順利地完成你的每一個(gè)目標(biāo),。; 6080 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

說說營銷的神秘感: 魏家東 2013-5-31 11:39; 說說營銷的神秘感 aFocus 靈狐科技數(shù)字營銷事業(yè)部副總經(jīng)理魏家東很多年前我們喜歡將產(chǎn)品的功能,、效果等信息直白的告訴消費(fèi)者，或許他正在尋找,，恰好市場(chǎng)僅此一家,，賣出產(chǎn)品理所應(yīng)當(dāng)。然而我們拋開這些 “ 過去時(shí) ” 的假設(shè),，在當(dāng)下競(jìng)爭激烈的環(huán)境下,，如何營銷得好與妙，便成為我們需要深入研究的學(xué)問,。早些年我曾在廣告圈,，大家對(duì)公關(guān)的認(rèn)識(shí)還不是很清晰，甚至很多企業(yè)認(rèn)為公關(guān)就是軟廣告，那時(shí)有個(gè)前輩曾說： “ 做廣告,，要有不飽和狀態(tài),！ ” 所謂不飽和狀態(tài)就是話不說滿、意不說透,、事有余地,，給人想象空間。那個(gè)時(shí)候我們做的廣告,，不論是電視還是平面,，在創(chuàng)意上要勾起用戶的聯(lián)想，這個(gè)狀態(tài)一直伴隨我,，這也是我們要探討的 “ 神秘感 ” ,。這兩天看到一個(gè)微博段子： “ 某男相親十余次皆失敗，遂咨詢高人,。高人：她們問你最多的問題是什么,？答：月收入。高人：你怎么答,？答： 1 萬,。高人：下次再問你月收入，你答 5 位數(shù),。兩周后相親成功,！ ” 啟示：一個(gè)人或一件產(chǎn)品最大的魅力就是能讓大家有盡可能多的想象空間,，一覽無余的展示往往會(huì)造成貶值,。營銷也如此，要給產(chǎn)品制造神秘感,，增加產(chǎn)品的附加值,，產(chǎn)品才會(huì)有溢價(jià)的空間，否則沒有價(jià)值,，只剩下價(jià)格了,。記得一個(gè)廣告設(shè)計(jì)師問我，如果要在廣告中使用一個(gè)美女形象,，是用正面,？還是背影？我給他的建議是選擇背影,，雖然是同一個(gè)模特,，在某些產(chǎn)品推廣上，用戶會(huì)給這個(gè)秀美的背影填上自己最完美的模樣,，這就是神秘感,，要留給大家一點(diǎn)想象，如果我們直接給一個(gè)正面,，評(píng)價(jià)的好壞會(huì)很直接,，大家的審美不同,，衡量一個(gè)美女的面容多么好，自然無法標(biāo)準(zhǔn)化,。談到營銷的神秘感我們可以看到很多不錯(cuò)的案例,，比如可口可樂一直讓人們追尋的配方，比如蘋果手機(jī)每次發(fā)布的萬眾期待,，比如蒙娜麗莎的微笑牽動(dòng)著那么多人尋找謎底 …… 神秘感有時(shí)是與生俱來的,，就如同金三胖的出生，注定有很多傳奇出現(xiàn),，但是企業(yè)做產(chǎn)品有所不同,，大多需要為其打造神秘感，這樣的境界如何煉成呢,？初步總結(jié)幾個(gè)角度,，可以給大家建議：首先是價(jià)值塑造：就如同 1 萬元與 5 位數(shù)一樣，前者太過具體,，沒有了想象空間,，后者空間無限放大，其價(jià)值也在對(duì)方眼中是巨大的,。有人會(huì)問,，這樣塑造了會(huì)不會(huì)在得到這個(gè)產(chǎn)品后有落差，這讓我想起了一個(gè)電影 —— 《功夫熊貓》,，阿寶的父親的面館,，秘方就是塑造的神秘感。現(xiàn)實(shí)中的可口可樂,，我們可以看到企業(yè)對(duì)秘方的保密,、誕生故事的塑造，令這個(gè)品牌多了一絲神秘感,，也為此增添了無數(shù)忠實(shí)粉絲,。這些產(chǎn)品前期塑造了它與眾不同的價(jià)值，但其產(chǎn)品品質(zhì)也不遜同行,，落差便不會(huì)出現(xiàn),。即使如今大家都知道那糖水的秘訣，可惜的是你的產(chǎn)品不叫可口可樂,。有時(shí)出現(xiàn)落差往往不是因?yàn)閮r(jià)值塑造問題,，而是夸大宣傳。比如把一個(gè)減肥產(chǎn)品的周期縮短,，效果夸大等等,，這樣的營銷肯定會(huì)出現(xiàn)負(fù)面，影響自然不好。在價(jià)值塑造上喬布斯與蘋果的傳奇不可復(fù)制,，一個(gè)顛覆性的產(chǎn)品誕生,，背后的故事與產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合，其產(chǎn)品的價(jià)值放大也是令人艷羨,。第二是適當(dāng)?shù)酿囸I營銷可以增加神秘感：在國內(nèi)典型以小米手機(jī)為例,，上市就做足了營銷功夫，選擇別于對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)陣地,，使用排隊(duì)搶購并加以渲染,，制造并包裝 “ 搶不到 ” 等令人蠢蠢欲動(dòng)的興奮劑，在初期營銷上一舉塑造了 “ 便宜 ”“ 好貨 ”“ 搶不到 ” 的神機(jī)地位,，那些買不到的用戶 “ 饑餓感 ” 倍增,，買到的人也小小的滿足了一下虛榮心。饑餓要恰到好處,，產(chǎn)品或服務(wù)沒能有條不紊跟上營銷,，消費(fèi)者餓過勁兒也是常有的事兒。第三是要有差異化：何謂差異化呢,？很多人都談差異化,，為什么打造神秘感也要有差異。沒有人會(huì)覺得一個(gè)老套的模式會(huì)有什么神秘,，就如同上面所講饑餓營銷,，若所有手機(jī)都玩兒此招數(shù)，消費(fèi)者怎么看,？營銷的結(jié)果未必理想,。差異化是需要有些新的花樣，其實(shí)我們看蘋果公司的差異化營銷戰(zhàn)略著實(shí)令人驚嘆,，他不同于其他任何產(chǎn)品的營銷手段,，它就像一場(chǎng)魔術(shù)充滿神秘感，令人期待,。蘋果公司從產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，直到官方正式發(fā)布前的一分鐘,，蘋果力求不泄露任何產(chǎn)品細(xì)節(jié),。這也同時(shí)是蘋果公司營銷的差異化。第四是保持距離,。恰當(dāng)?shù)木嚯x增加了神秘感,，就像追女生一樣，越追不到越窮追不舍,。太容易得到的反而不去珍惜,，人之性格給營銷很多空間，三國的諸葛亮為自己打造神秘感，劉備三顧茅廬才出山,，這激發(fā)的好奇心讓人欲罷不能,。我們?cè)倏船F(xiàn)在電影的營銷，從開拍的各類炒作,，預(yù)告片,，再到明星的各種秀，總是在吊足胃口,，《致青春》等電影的運(yùn)作值得學(xué)習(xí),。在營銷中增加神秘感，也并不是萬能的靈藥,，有人喜歡耍 “ 暴力 ” ,，有人喜歡裝 “ 純情 ” ，找準(zhǔn)用戶群,，用神秘感增加好奇心,，對(duì)癥施治，是為良策,。　�,。ㄗ髡呶杭覗| aFocus 靈狐科技數(shù)字營銷副總經(jīng)理新浪微博： @ 魏家東）; 1327 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

專家研究營銷中的心理學(xué): 企業(yè)管理咨詢 2013-3-29 17:49; 　　長松咨詢專家分析，營銷是在賣東西,，問題是你賣的是什么東西,。你賣的東西必須是別人非常欠缺，而且比較焦慮并具有強(qiáng)迫傾向的東西,。在向別人推介你的產(chǎn)品與服務(wù)之前,，需要進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備，在推銷之前,，先讓別人對(duì)你有所認(rèn)同,。要掌握更多的營銷知識(shí)，請(qǐng)學(xué)習(xí)《長松營銷系統(tǒng)工具包》系統(tǒng)教程,。　　假如你在別人心中的形象是正面的,，那么別人是在期盼你推行你的產(chǎn)品與服務(wù)的，這也算是一種饑餓營銷,。相反,，你的產(chǎn)品與服務(wù)就是垃圾，是會(huì)提高市場(chǎng)營銷中的成本付出,，增加不確定性的,。　　很多營銷專家都認(rèn)為，營銷的核心基礎(chǔ)是對(duì)心理學(xué)與社會(huì)學(xué)的研究,，只要?jiǎng)e人愿意把他們寶貴的時(shí)間用來關(guān)注你,，把TA們的資源為你所用,，你就會(huì)距離成功更近一些，所以能讓人在無意識(shí)之間成為你的援助,，就是你的榮幸,。　　但當(dāng)你提升自身的價(jià)值，有了更多的積淀,，那么能關(guān)注你,，并讓你意識(shí)到TA們?cè)陉P(guān)注你，能給他們機(jī)會(huì)跟你探討與請(qǐng)教,，應(yīng)該是他們的榮幸,。你的專注與穩(wěn)健，將成為浮躁時(shí)代之中最為有價(jià)值的東西,。　　你首先要深入研究市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的好惡,，然后有針對(duì)性地與TA們進(jìn)行交流，即使有人罵你嘩眾取寵,，都要忍耐,，因?yàn)榧词故菄W眾取寵，重點(diǎn)都是取得了眾人之寵,，這個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比自己一個(gè)人忍受孤獨(dú)來得更強(qiáng),。　　成熟的營銷人員都認(rèn)為，商業(yè)不要著急去推,，而是先用拉和送的方式,，進(jìn)入別人的圈子，讓TA們?cè)谖⒉┑奶永锾岬侥�,，或者是干脆轉(zhuǎn)發(fā)你的帖子,，跟你之間有共同語言，即使是相互批判約架,，都比成為陌生人好,，畢竟人生活在一個(gè)充滿人的世界之中，你沒有辦法讓自己孤獨(dú),，你需要跟別人進(jìn)行交流,。　　即使是舞臺(tái)上的小丑都有其脆弱的內(nèi)心世界，都需要得到尊重,，都有其本色演出的那一些時(shí)光,，要想得到別人的尊重，前提是對(duì)自我尊重,，尊重別人，以認(rèn)真的態(tài)度,，而不是戴著假面去表演,，雖然表演會(huì)贏得喝彩與票房,，都會(huì)讓自己無形之中有些損失。　　網(wǎng)絡(luò)帶來的是持弱凌強(qiáng)的時(shí)代,。草根在網(wǎng)絡(luò)之中形成集合的力量,。網(wǎng)絡(luò)的核心功能是展示、分享與互動(dòng),。你用一種恰當(dāng)?shù)姆绞饺フ故咀陨碣Y源,，跟別人分享，并在互動(dòng)之中不斷提升完善,。　　在互動(dòng)之中,，批評(píng)是提升與完善的必要條件，而且在公眾場(chǎng)合,，有人能來挑刺,，這對(duì)你而言是最好的營銷。因?yàn)樵跔幷摰倪^程中,，也是讓市場(chǎng)對(duì)你和你的服務(wù)所產(chǎn)生的價(jià)值有更深切的了解,。　　在市場(chǎng)之中，除非你冒犯了別人,，否則是不會(huì)惡意攻擊你的,。任何人都會(huì)有自我保護(hù)的本能，假如感覺你對(duì)TA構(gòu)成了威脅,，那么將會(huì)跟你對(duì)抗,；相反，假如感覺你很友善,，并能幫助TA去維護(hù)自身利益,，那么也會(huì)反過來對(duì)你友善的。　　好的營銷需要做關(guān)懷,，所謂關(guān)懷在更多時(shí)候并不是指結(jié)果,，而是立場(chǎng)、態(tài)度與行為,。以關(guān)懷為核心的傳播是最有價(jià)值的傳播,，需要很好規(guī)劃。不僅是企業(yè)營銷之中,，也是需要時(shí)刻展現(xiàn)你的關(guān)懷,，政府對(duì)民眾也可以有相應(yīng)的關(guān)懷。　　企業(yè)團(tuán)隊(duì)是由元老派與空降派構(gòu)成的,，作為企業(yè)決策者,，需要了解他們各自為的是什么目的�,；蛘呤窍敫�,，得到遠(yuǎn)期的戰(zhàn)略收益,，或者是希望在朝夕之間得到落袋為安的切實(shí)回報(bào)。他們或者是受到夢(mèng)想的驅(qū)使,，想要得到的是理想的激勵(lì),，得到成就感；或者是受到物質(zhì)刺激,，希望看得見摸得著的切實(shí)利益,。　　拓展業(yè)務(wù)是需要進(jìn)行階段性劃分的，首要的是讓人產(chǎn)生需求,，將那些需求進(jìn)行迫切性挖掘,，然后是強(qiáng)化那種焦慮與恐慌，讓他們都感覺自己我有,，我在,，但不會(huì)玩。當(dāng)他們由擁有而變得能挖掘資源,，從想玩到會(huì)玩,，再到從中挖掘出相應(yīng)的含金量。　　微博營銷中有一個(gè)規(guī)律,，嘲諷類的帖子,，有一定快樂潛力的帖子，這兩類微博通常都容易被轉(zhuǎn)載,。在舞臺(tái)上,，有兩類節(jié)目最吸引人，一類是針砭時(shí)弊與媚俗之作,，一類是讓人在歡笑之中暫時(shí)忘記憂愁的喜劇,。　　就如養(yǎng)寵物的人，去動(dòng)物園游覽的人,，在展現(xiàn)其愛心的同時(shí),，似乎也在讓自己內(nèi)心平衡，畢竟在陷入情緒低谷的時(shí)候,，還有一些需要TA的安慰,，至少跟那些失去自由或者搖尾乞憐的動(dòng)物相比，TA能找到自己生命的意義與價(jià)值,。當(dāng)人看喜劇或者悲劇的時(shí)候,，所感受到的都是那種在略微有些優(yōu)越感之下的平衡。　　好的產(chǎn)品是需要打碎了給人看,，不僅僅是賣包裝,，賣功能與賣名頭，而過程需要給人以安全與快樂,。當(dāng)你在做營銷的時(shí)候,，是需要在問答之中體現(xiàn)你的存在價(jià)值的,，你需要解決影響力與公信力的問題,，其中,，影響力解決的是聽說的問題，而公信力,，是在為你的服務(wù)提供硬性的支撐,。　　商品社會(huì)的創(chuàng)新是提供讓消費(fèi)者更懶，更爽,，更壯的產(chǎn)品,。是在滿足人性的需求，是將抽象需求的具象化的過程,，核心目的是把未來的生活提前到當(dāng)下來享受,。　　我們更多的時(shí)候是通過自立而讓自己變得更強(qiáng)，自己變強(qiáng)了之后又在打擊并防范弱者,，就如在水中的動(dòng)作,，當(dāng)沒有感覺到危機(jī)的時(shí)候，總是在貪婪地追求發(fā)展,，一旦感覺危機(jī)來臨,，就會(huì)陷入恐慌，拼命地進(jìn)行自我保護(hù),。　　創(chuàng)業(yè)者在活過了生死線之后,，就開始營造市場(chǎng)壁壘，從理論壁壘到人才壁壘,，從資金壁壘到規(guī)模壁壘,，營造壁壘可以讓自己能更安全一些，所存活的時(shí)間更長一些,。作者：長松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/; 1605 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)營銷：“饑餓營銷”成功之道: 一起飛翔 2013-2-28 14:36; 　　“饑餓營銷”成功與否,，與市場(chǎng)競(jìng)爭度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān),。也就是說,，在市場(chǎng)競(jìng)爭不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟,、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭力和不可替代性較強(qiáng)的情況下,，“饑餓營銷”才能較好地發(fā)揮作用，否則,，廠家就只能是一廂情愿,。產(chǎn)品再好，也需要有消費(fèi)者的認(rèn)可與接受,，擁有足夠市場(chǎng)潛力,，饑餓營銷才會(huì)擁有施展的空間,，否則一切徒勞無功，甚至還會(huì)患上一身病,。不斷探究人的需要,，并創(chuàng)造個(gè)性化需求，以求產(chǎn)品的功能性利益,，品牌個(gè)性,，組織品牌形象，自我表現(xiàn),，情感關(guān)系的打造要符合區(qū)域市場(chǎng)的心理,，與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴，這是“饑餓營銷”運(yùn)作根本中的根本,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　“千軍萬馬過獨(dú)木橋”的高考,，既承載著考生本身的“魚躍龍門”,，又飽含著家長“望子成龍、望女成鳳”的但愿和空想,�,？忌议L都在想盡步伐為孩子增補(bǔ)體力和腦力，確保孩子時(shí)候處于最佳狀態(tài),。面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿目的商品使得考生家長無從選擇,。而核桃自古有“益智果”的美譽(yù)。六個(gè)核桃很好的將高考用腦與核桃補(bǔ)腦相結(jié)合,，以“高考復(fù)習(xí),，多喝六個(gè)核桃”、“高考用腦多喝六個(gè)核桃”為傳播語從心理上與學(xué)生及學(xué)生家長達(dá)成了共鳴,。將原來的一年僅有中秋節(jié)和春節(jié)兩個(gè)銷售旺季的產(chǎn)品,，又一次的創(chuàng)造出一個(gè)銷售的旺季。　　六月對(duì)于植物蛋白飲料是一個(gè)淡的不能再淡的季節(jié),，而六個(gè)核桃通過探究消費(fèi)者潛在需求并擴(kuò)大這一需求為自己贏得了一個(gè)全新的市場(chǎng),。　　【數(shù)字對(duì)比】１。中國大型百貨年均銷售額５０億,，新光天地年交易額６０億左右,，第一百貨王府井年銷售額１５０億左右；２,。京東商城２０１１凈銷售額２１０億,，天貓商城２０１１交易額超１０００億，２０１２光棍節(jié)１天銷售額１９１億。從這一組數(shù)字可以看出淘寶雙十一帶來的效益,。原本光棍節(jié)是一種流傳于年輕人的娛樂性節(jié)日,，以慶祝自己仍是單身一族為驕傲（“光棍”的意思便是“單身”）。而在淘寶的運(yùn)作下雙十一從單純的光棍節(jié)變成了網(wǎng)購節(jié),，并且釋放了巨大的消費(fèi)潛力,。　　饑餓營銷的成功便在于：深入研究消費(fèi)者需要，創(chuàng)造出差異化的需求滿足消費(fèi)者從而獲得營銷成果,。六個(gè)核桃高考季,、小米手機(jī)、蘋果手機(jī),、淘寶雙十一購物節(jié)等等都是恰到好處的創(chuàng)造需求滿足消費(fèi)者需要。在市場(chǎng)競(jìng)爭白熱化和同質(zhì)化的今天,，饑餓營銷法給企業(yè)營銷提供了一個(gè)開辟藍(lán)海,，屏蔽競(jìng)爭對(duì)手的營銷理念。　　同時(shí)饑餓營銷存在一定的潛在風(fēng)險(xiǎn)：　　客戶流失：饑餓營銷要根據(jù)自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì),，掌握火候推出,，防止客戶購買感情轉(zhuǎn)移。例如：廣東健力寶集團(tuán)于２００３年全新推出的健力寶第五季系列休閑性飲料的失敗,。　　品牌傷害：饑餓營銷運(yùn)行的始末始終貫穿著“品牌”這個(gè)因素,。首先其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力，也正由于有“品牌”這個(gè)因素,，饑餓營銷會(huì)是一把雙刃劍,。　　劍用好了，可以使得原來就強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)生更大的附加值,；用不好將會(huì)對(duì)其品牌造成傷害,，從而降低其附加值。　　市場(chǎng)衰退：從產(chǎn)品生命周期的角度看,，無論怎么調(diào)整方法,，都無法避免市場(chǎng)的衰退。饑餓營銷本質(zhì)上是拉長了整個(gè)銷售周期,。所以,，還必須在衰退前，用新的產(chǎn)品或服務(wù)代替,，這也是汽車,、蘋果一代代更新的原因。六個(gè)核桃高考季的成功也只是創(chuàng)造了商品的一個(gè)銷售旺季而并沒有讓植物蛋白飲料成為日常飲品,，更沒有帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展,，只是季節(jié)性的提高了公司銷售業(yè)績。　　饑餓營銷是一把雙刃劍能在短時(shí)間內(nèi)給企業(yè)帶來較高的銷售額，同時(shí)利用不好也能使企業(yè)品牌受損,。因此開展饑餓營銷要審時(shí)度勢(shì)找好與消費(fèi)者心里產(chǎn)生共鳴的關(guān)鍵點(diǎn)量力而行,，整合各種媒體資源將這一共鳴點(diǎn)傳播出去，同時(shí)還要有一個(gè)強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)做好市場(chǎng)支持,。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場(chǎng)營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）品牌,！敬請(qǐng)關(guān)注！; 719 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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