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人民日報：保健品包裝，為何總出格,？: 袁氏企劃 2016-3-3 17:20; 　　拖后腿　　保健品包裝不合格率超三成,，生產(chǎn)商無視規(guī)格反復(fù)“踩線” 　　“我們近期抽查了三類產(chǎn)品的商品包裝，保健品合格率只有64.3%,�,！鄙虾Ｊ匈|(zhì)監(jiān)局特定產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理處工作人員王穎說，商品包裝抽樣合格率從2009年的59.1%提高到最近的89.3%,，但保健品的包裝合格率一直在拖后腿,。　　什么是過度包裝?王穎介紹，主要表現(xiàn)為商品包裝層次過多,、包裝空隙過大,、包裝成本過高等。　　過度包裝的危害,，首先是浪費大量資源,，其次是包裝物往往難以回收利用。在上海每年產(chǎn)生的近800萬噸垃圾中,，各種商品的包裝物約為83萬噸,，其中60萬噸為可減少的過度包裝物。　　據(jù)了解,，早在2009年,，國家對食品和化妝品就出臺了減量包裝的強(qiáng)制性限制標(biāo)準(zhǔn)。按國家標(biāo)準(zhǔn),，判定過度包裝與否,，一看包裝層數(shù)，二看空隙率,，三看成本占比,。保健食品,、化妝品,、飲料酒,、糕點的包裝層數(shù)限量均為3層，包裝空隙率上限為50%到60%不等，除初始包裝外,，所有包裝成本總和不應(yīng)超過商品銷售價格的20%,。　　雖然對保健品的包裝有著明確的規(guī)格要求,，但是對于生產(chǎn)商而言,，這樣的規(guī)定似乎并沒有太大的約束力,。在上海市質(zhì)監(jiān)局查處的這批過度包裝產(chǎn)品中,，包括湯臣倍健、昂立、康富來,、金日,、腦白金、黃金搭檔等知名品牌。記者對比發(fā)現(xiàn),，這些品牌有的不是第一次登上過度包裝的黑名單,，在前幾年的查處名單上也赫然在列,。　　在上海的這次監(jiān)督抽查中，湯臣倍健蛋白質(zhì)粉(規(guī)格型號：150g/罐×2罐)被發(fā)現(xiàn)包裝空隙率不合格,，這款產(chǎn)品在2015年的包裝監(jiān)督抽查中也被指出存在同樣問題,。昂立被發(fā)現(xiàn)有2款產(chǎn)品不合格，其中西洋參膠囊(規(guī)格型號：10盒×12�,！�0.28g)也是曾經(jīng)“上榜”的產(chǎn)品,。　　有盲區(qū) 　　有限制性規(guī)定卻無實施細(xì)則，查處過度包裝存執(zhí)法短板　　為什么保健品生產(chǎn)商敢屢踩“紅線”? 　　“我沒有聽說過國家有包裝方面的限制,�,！睆臉I(yè)12年的北方某保健品公司項目負(fù)責(zé)人王先生表示,，盡管公司產(chǎn)品沒有出過過度包裝的問題,，但是大部分人都不知道國家在相關(guān)方面的硬性要求,。在設(shè)計包裝時,，他的團(tuán)隊靠的是感覺，很少考慮包裝層數(shù),、空隙率之類的問題,。　　國家規(guī)定不落實，有著制度層面的原因,。據(jù)了解，國家層面雖然規(guī)定了過度包裝的“紅線”,，但是卻沒有相應(yīng)的實施細(xì)則和罰則,。　　據(jù)介紹,，上海是全國省級層面率先就限制過度包裝制定實施細(xì)則的,。2013年,，上海配套制定《上海市商品包裝物減量若干規(guī)定》，給市場監(jiān)管部門依法行政提供了依據(jù),。規(guī)定明確,，銷售者銷售違規(guī)商品的，質(zhì)監(jiān)部門應(yīng)當(dāng)責(zé)令停止銷售,，限期改正;拒不停止銷售的,，處二千元以上二萬元以下罰款;情節(jié)嚴(yán)重的，處二萬元以上五萬元以下罰款,。　　這個罰則主要針對流通企業(yè),，因為要直接處罰生產(chǎn)商有一定難度�,！吧虾Ｊ莻€大市場,，80%以上的商品不在本地生產(chǎn)，因此希望通過引導(dǎo)銷售企業(yè)的采購,，來倒逼生產(chǎn)商依法生產(chǎn),。”王穎說,。　　在實際操作過程中,，有多少企業(yè)被處以罰金了呢?按照規(guī)定，監(jiān)管部門只有對拒不停止銷售的企業(yè)才處以罰款,，“拒不整改的流通企業(yè)還是少數(shù),，基本上我們發(fā)了通知，他們就會把產(chǎn)品下架”,。王穎介紹,。　　在上海市消保委副秘書長唐健盛看來，上海的處罰力度依然偏輕,，“當(dāng)違法成本趨近于零時,，為了獲得更大的收益,，部分企業(yè)當(dāng)然會繼續(xù)選擇過度包裝，不去管什么環(huán)保,、什么社會責(zé)任!” 　　兩手抓　　既要立法限制供給生產(chǎn),，又要引導(dǎo)需求形成簡約風(fēng)氣　　生產(chǎn)商屢踩“紅線”，根子還在扭曲的市場需求,�,！百I保健品的許多顧客是出于送禮的目的，只有過度包裝才能稱他們的心意,，送起來也有面子,。”陜西從事保健品行業(yè)20余年的朱先生坦言,。　　朱先生曾辦過多次會議展銷,，通過健康講座招徠顧客�,！昂玫陌b有著更強(qiáng)的說服力,。”他說,。　　“只要追捧奢華的風(fēng)氣沒有得到有效糾正,，只要簡約、環(huán)保的理念還沒有普及,，過度包裝的現(xiàn)象就還會存在,，商家追求最大利益的沖動就不會停止�,！鄙虾Ｉ缈圃荷鐣䦟W(xué)研究所研究員夏國美認(rèn)為,。　　但是，隨著節(jié)約意識的增強(qiáng),，過分重視包裝的觀念也在漸漸扭轉(zhuǎn),。在上海市質(zhì)監(jiān)局近期開展的過度包裝社會知曉度調(diào)查中，全市17個區(qū)縣的5012名市民接受了調(diào)查,，結(jié)果顯示,，88.3%的受訪者認(rèn)為過度包裝十分浪費資源，較3年前的數(shù)字大幅提高,。　　唐健盛還有更深層次的思考：“我覺得限制過度包裝,，歸根到底還是要減少碳排放。政府應(yīng)該用更科學(xué)的,、更有可操作性的方法,，去引導(dǎo)消費升級�,！� 　　他建議,，立法推行強(qiáng)制性的碳排放環(huán)保標(biāo)識,，直接印在包裝上，讓消費者可以辨識不同包裝耗材的碳排放量,，從而將消費者的環(huán)保意愿轉(zhuǎn)化為實際的消費行動,，“通過需求側(cè)的消費升級來促進(jìn)供給側(cè)的生產(chǎn)升級，這可能比僅僅限制生產(chǎn)要好”,。; 478 次閱讀|0 個評論

原創(chuàng) | 老伯推銷員，精明得很,！: 李則敬 2015-11-15 13:41; 上個星期,，朋友公司參加某展會（廣州），我隨行,。朋友公司是做化工品的,，經(jīng)營得相當(dāng)不錯。展會上,，總會遇到一些前來展位推銷的各色銷售員,，一般是行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)。就我待的短短幾個小時,，已經(jīng)有不低于10個銷售員來推銷過,，傳媒的、原料的,、檢測的,、機(jī)器部件的、耗材的……,，不過大多數(shù)都是派張名片,，然后簡單問一兩句、聊幾句就走人,，不是我們對其冷漠,，而是他們的中規(guī)中矩未能讓我們有所興趣。但,，其中一位估計有60歲的老伯推銷員,，真例外了。老伯一副嚴(yán)肅樣,，來到我朋友展位,，工作人員前去接待，老伯深情的望了一下工作人員,，然后認(rèn)真地看產(chǎn)品,，十幾秒后，老伯問工作人員“你們產(chǎn)品有沒使用一種叫xxx的技術(shù),？”,，工作人員聽得不太明白,，老伯然后拿出手機(jī)，翻出照片一邊解釋“xxxxxxxxxxx”,，然后朋友公司技術(shù)主管走過去協(xié)助,，說“這個我們沒有xxxxxxxxxxx”。霸氣而老練的老伯說“好,，明白了,，過來，坐下,，我跟你簡單介紹一下”,，技術(shù)主管被牽著走了，聽話地坐下,，老伯掏出資料,，好像是技術(shù)原理、參數(shù)之類的………..,。噼里啪啦地在聊……………….. 此時,，展位觀眾比較多，故而技術(shù)主管需要暫停與老伯交談幫忙接待,，期間,，一位小妹工作人員走過去老伯面前，看了下資料,，照著資料上面念了一下“xxxx技術(shù)”,，老伯非常認(rèn)真地回“是的，這是我們公司最新的xxx技術(shù),，目前行業(yè)內(nèi)沒有幾家公司可以做到,，包括xxxx”。打賭小妹沒聽懂20%,，此時,，我對老伯更加有興趣了。技術(shù)主管還在接待,，小妹走后,，又來了一名阿姨工作人員，問老伯“你們是做什么的�,�,？”，老伯就像回答小妹那樣…….,。好認(rèn)真好尊重人,！不像其他一些銷售，除了愿意跟老板、經(jīng)理,、采購搭話外,，其他一律忽視或者不屑。這老伯確實很不一樣,。除了上面說的認(rèn)真尊重人外,，其實老伯真是一位精明的銷售高手，怎么說,？有些狡猾的客戶,，會耍點小jian計，在你向其為時1個小時非常認(rèn)真細(xì)致的產(chǎn)品,、項目介紹后,，最后會來一句啊“我不明白”，可以重頭來一遍嗎,？對的，實在沒有最初的熱誠與信心,，再重復(fù)一遍一次1個小時的推銷性介紹了,，再者，即使硬著頭皮這樣做,，誰又能保證客戶不故伎重演呢,？開始有些小情緒，情緒影響一切,！說不定因此而被客戶壓到了最低價了,！所以，這種情況下,，除了談判應(yīng)對策略外,，時時保持著認(rèn)真的態(tài)度、巨強(qiáng)耐性是多么的重要,，認(rèn)真得讓客戶沒乎,，耐性強(qiáng)得客戶沒乎。關(guān)注我公眾號看更多原創(chuàng)文章“ lizejing168 ”; 587 次閱讀|0 個評論

戰(zhàn)前封閉式5天集訓(xùn)實例：春季秋季糖酒會全國招商: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:22; 復(fù)盛產(chǎn)業(yè)旗下有機(jī)廚房　　春季秋季糖酒會全國招商戰(zhàn)前封閉式5天集訓(xùn)實例　　描述 : 有機(jī)廚房的帶領(lǐng)下參加了道易咨詢策劃公司舉辦的 5 天糖酒會整套培訓(xùn),。在 2014 年重慶秋季糖酒會上,，打造了近百平米的糖果展廳，在糖酒會上搶占先機(jī),，招到全國 27 個市的 53 個優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商,，合同額為 5352 萬。　　服務(wù)內(nèi)容 : 《糖酒會實戰(zhàn)培訓(xùn),、招商策略實戰(zhàn)培訓(xùn),、招商系統(tǒng)打造、 360 度快消品招商診斷營銷精英特訓(xùn),、性格解析,、人格學(xué)應(yīng)用》　　　　　　　　　　　　　　資深營銷策劃人,、企業(yè)管理及策略專家黃誠老師在招商現(xiàn)場指導(dǎo) 　　火爆招商場景（現(xiàn)場）　　　　　　　　　　　　　　　　　　（有機(jī)廚房工作人員向客戶介紹苦蕎家族系列產(chǎn)品）　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費者管理,、團(tuán)隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷,、九型人格、心理營銷學(xué),、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　　　黃誠老師曾以金牌經(jīng)理人身份發(fā)表在《糖煙酒周刊》的文章　　　　　　　　; 個人分類: 糖酒會|578 次閱讀|0 個評論

尊重客戶的幾個銷售細(xì)節(jié): 卓訊企業(yè)名錄 2015-6-19 13:58; 銷售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對銷售的成功率也有重要的影響,。銷售員容易忽略的幾個銷售細(xì)節(jié),，也可以說是如何尊重客戶的銷售細(xì)節(jié)，實際上是滿足客戶被尊重的心理需求,。銷售員的著裝細(xì)節(jié)“客戶+1” 銷售員西裝閣履公文包,，能體現(xiàn)公司形象，在任何時候都是不錯的選擇,，但有時候還是要看被拜訪的對象,，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在，無形中拉開了雙方的距離,。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員,，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥，因為施工工地環(huán)境所限,，工作人員不可能講究著裝,，如果你穿太好的衣服跑工地，不要說與客戶交談可能連辦公室坐的地方都難找嘞,。專家說：最好的著裝方案是“客戶+1”,，只比客戶穿的好“一點”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話銷售員工作壓力大時間也很寶貴,，尤其在與較熟客戶電話交談時,，很容易犯這個毛病。與客戶譏哩呱啦沒說幾句沒等對方掛電話,，啪就先掛上了,，客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也體現(xiàn)對客戶的尊重,。也有些銷售員有好的習(xí)慣會說：“張工,，沒什么事我先掛了�,！� 多說“我們”少說“我” 銷售員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：銷售員和客戶是在一起的,，是站在客戶的角度想問題，雖然我們只比“我”多了一個字,，但卻多了幾分親近,。北方的銷售員在南方工作就有些優(yōu)勢，北方人喜歡說“咱們”南方人習(xí)慣說“我” 保持相同的談話方式這一點我們一些年輕的銷售員可能不太注意,，他們思路敏捷口若懸河,，說話更是不分對象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的,，根本不知道你在說什么，容易引起客戶反感,。隨身攜帶記事本拜訪中隨手記下時間地點和客戶姓名頭銜;記下客戶需求;答應(yīng)客戶要辦的事情;下次拜訪的時間;也包括自己的工作總結(jié)和體會,，對銷售員來說這絕對是一個好的工作習(xí)慣。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠的一邊做筆記一邊聽客戶說話時,，除了能鼓勵客戶更多說出他的需求外,，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，你接下來的銷售工作就不可能不順利,。你的關(guān)注和分享是我們的最大動力,！小編微信（QQ）:613466096; 337 次閱讀|0 個評論

【袁小瓊策劃】反腐高壓下成炮灰藥代借殼還魂: 袁氏企劃 2015-1-12 17:11; 高壓下的炮灰　　2014年已悄然過去，但作為曾經(jīng)風(fēng)光無限的“高大上”職業(yè)——藥代的“年關(guān)”似乎并不好過,。　　2014年9月19日,，長沙市中級人民法院對GSKCI以及其前中國區(qū)總經(jīng)理馬克銳（Mark Reilly）等人對非國家工作人員行賄、非國家工作人員受賄案進(jìn)行審理,。GSKCI被判罰金30億元,，馬克銳等被告被判有期徒刑三年、緩刑四年,，并處驅(qū)逐出境,。　　與此同時，GSKCI對于藥代的大裁員清理也進(jìn)行得如火如荼。相關(guān)媒體從GSKCI公關(guān)部門和部分公司的藥代處分別證實：自3月下旬以來,，GSKCI開展了多輪大規(guī)模裁員,，所涉及銷售人員的職位從基層的藥代、大區(qū)經(jīng)理一直到部門主管,。　　“去年公司丑聞事發(fā)之后,，GSKCI對旗下3000名藥代中三分之一的人進(jìn)行了內(nèi)部核查，調(diào)查到近千名存在所謂‘合規(guī)問題嫌疑’的藥代,。此后通過內(nèi)部單獨面談希望讓這部分藥代簽署‘認(rèn)罪’性質(zhì)的說明書,。”前GSKCI藥代王強(qiáng)表示,。　　據(jù)其透露,，公司方面聲稱簽署了這些所謂“認(rèn)罪”說明書就能安全過關(guān)，否則就將訴諸法律手段,。而僅僅過了數(shù)月,，GSKCI卻拿這些簽了說明書和合同即將期滿的員工開刀,，終止勞動關(guān)系,。王強(qiáng)透露：“截至目前已經(jīng)裁去了超過150人，近期很可能還將繼續(xù),。這些被辭退員工中不僅有孕婦和哺乳期的,，甚至很多人還沒有獲得理應(yīng)承諾的‘N+1’勞動補償和原先工作的報銷經(jīng)費,、銷售獎金，而全國所涉員工的這些報銷費用至少超過千萬,�,！� 　　其實，針對GSKCI大規(guī)模清理藥代的舉措,，早在2014年3月下旬,，心懷不滿的員工就曾派25名代表前往GSK的上海總部討說法,，欲拿回欠款,。多名參與“討薪”的藥代表示：“矛盾都來自GSK劇烈的銷售體系肅清行動中的不規(guī)范行為�,！弊鳛榉词≈袊鴧^(qū)此前銷售亂象的一劑猛藥,，2013年12月中旬GSK宣布在中國區(qū)銷售模式“急轉(zhuǎn)彎”，即在內(nèi)部銷售薪酬考核中,，將不再出現(xiàn)個人銷售指標(biāo),，取而代之的是公司將從多方面對直接與處方醫(yī)生聯(lián)系的所有銷售團(tuán)隊員工進(jìn)行評估和獎勵。這使得其待遇嚴(yán)重縮水,，造成部分藥代怨聲載道,。　　就在GSKCI大規(guī)模清理藥代的事情逐漸被人們所淡忘時,，2014年11月，百時美施貴寶中國地區(qū)合資公司——中美施貴寶對旗下藥代團(tuán)隊實施大規(guī)模裁員,。有消息稱,，從11月中旬開始，中美施貴寶的約十名中高層管理人員（總監(jiān)及各部門大區(qū)經(jīng)理,、地區(qū)經(jīng)理）面臨辭退,，加上基層一線的藥代裁員名單，總離職人數(shù)或近千人,。此消息一出,，業(yè)內(nèi)多名藥代直呼“藥代已被外資藥企拋棄了”。　　同時,，除外資藥企大規(guī)模的裁員刺激外,，國內(nèi)嚴(yán)格的反商業(yè)賄賂監(jiān)管政策也導(dǎo)致了藥代生存的難度加劇。如在廣州市,，衛(wèi)計委對醫(yī)院的巡查暗訪已經(jīng)明確推進(jìn)到第三輪,。多位本地公立醫(yī)院的醫(yī)生表示，科室已經(jīng)收到衛(wèi)計委下達(dá)的通知,，通知描述,，上級對醫(yī)院們的巡查暗訪仍會繼續(xù)，“特殊情況下醫(yī)生要接觸藥代,，必須備案”,。　　廣東衛(wèi)計委上一輪巡查暗訪是從2014年7月11日至11月6日。這輪暗訪的結(jié)果通報早前被曝光,，讓醫(yī)療圈議論紛紛——暗訪員通過錄音,、錄像等手段捕捉醫(yī)生和藥代接觸的證據(jù)，包括“迅速關(guān)門”,、“打印單據(jù)”、“提著禮品”等細(xì)節(jié),，甚至點名復(fù)述了個別醫(yī)生與“疑似”藥代的對話內(nèi)容,，令藥售界嘩然。　　此外,，廣東某學(xué)院附屬醫(yī)院一位醫(yī)生在微博上透露,，廣州多家醫(yī)院獎勵保安抓進(jìn)院推銷的藥代，每抓到一次藥代獎勵保安1000元,，有醫(yī)院的獎勵竟高達(dá)5000元,。甚至有微信圈傳出，有藥代被廣東某醫(yī)院的保安圍堵,，從樓上跳了下來,。一時之間,，“珍愛生命，遠(yuǎn)離藥代”成為醫(yī)生之間的互相安慰,。　　借殼只為還魂　　而隨著反商業(yè)賄賂掃蕩加劇,，既有部分藥代離開此行業(yè)，也有的選擇嘗試轉(zhuǎn)型,，還有的在等待未來機(jī)會,。對于如今的這種高壓處境，多數(shù)藥代覺得自己是醫(yī)患關(guān)系死結(jié)的“代罪羔羊”,，以至于流失率比往年要高出很多,，尤其是那些入行不久的新人，或者需要開拓新藥,、新市場的項目組更甚,。有數(shù)據(jù)顯示，北京的藥代行業(yè)人員流失率為25%左右,。在各地藥企的招聘中,，“藥代”的字眼也日趨地下化。　　在藥代“飽受裁員與政策打擊”的境況下,，一種溝通醫(yī)藥相關(guān)各方的“醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員”模式也悄然在醫(yī)藥界流行起來,。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前中國約有3000名醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員,，而未來這一數(shù)量預(yù)計每年將增加20%,。同時相關(guān)行業(yè)報告顯示，亞太地區(qū)對醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員的需求不斷增加,，中國尤為突出,。　　事實上，所謂醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員的首要任務(wù)就是與相同治療領(lǐng)域（如腫瘤,、中樞神經(jīng),、心血管等）的學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者保持密切的關(guān)系。此外,，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員還是各自制藥企業(yè)內(nèi)部的專家,，負(fù)責(zé)開發(fā)教學(xué)材料并為項目提供支持。　　而探究其運營管理做法,，多數(shù)藥企對醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員的績效考核指標(biāo)是多方面的,，包括和專家的溝通、科學(xué)上的建樹,、研究以及相關(guān)出版物等,；藥代的工作則是直接與醫(yī)生溝通，考核標(biāo)準(zhǔn)就是銷售的達(dá)成率,。　　然而,，曾在醫(yī)藥界各大藥企擔(dān)任銷售經(jīng)理,，現(xiàn)為北京市京翰律師事務(wù)所律師的張文生卻認(rèn)為，跨國藥企裁減藥代并意圖在銷售模式上求變,，推出醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員的身份多是當(dāng)下醫(yī)療反腐壓力下的無奈之舉,。而且這種身份的改變也只是形式上的，實質(zhì)上并不會有所改變,。　　“現(xiàn)在也有一部分跨國藥企意圖和一些咨詢公司合作,，將藥代這種業(yè)務(wù)劃到咨詢公司去，以規(guī)避可能存在的風(fēng)險,。雖然形式上有很多的變化,，但萬變不離其宗，行業(yè)本身沒有本質(zhì)的變化,。這種形式上的改變,，并不會解決藥代暴露出來的問題現(xiàn)狀。藥代的出現(xiàn)是有其基礎(chǔ)的,，基礎(chǔ)不改變那么這個行業(yè)也會繼續(xù)存在的,。不管其職稱怎么稱呼，它的本質(zhì)就是銷售人員,�,！睆埼纳M(jìn)一步指出。　　但在本報特約觀察家,、北大縱橫醫(yī)藥合伙人史立臣看來,，跨國藥企選擇裁員，是因為藥企下一步要做學(xué)術(shù)推廣,，但當(dāng)前有一半以上的藥代無法正常開展學(xué)術(shù)推廣,，所以藥企想要強(qiáng)化這一塊就必須招聘一些醫(yī)藥專業(yè)的專業(yè)人士加盟，同時將一些非專業(yè)的人士清理出去,，而改造的方式就是裁員,。再加上在反商業(yè)賄賂的壓力下，淘汰藥代,，轉(zhuǎn)型成作為合規(guī)的醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員也就顯得更有必要了,。　　盡管醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員一度被公認(rèn)為藥代轉(zhuǎn)型的“新活口”，但至今也未有人給出行業(yè)拐點的準(zhǔn)確時間表,，也沒有人能預(yù)測中國數(shù)以百萬計的藥代的最后出路,。因為按業(yè)界說法,，醫(yī)生對藥品和醫(yī)療器械的專業(yè)知識了解是有限的,，藥品研發(fā)的更新?lián)Q代使醫(yī)生不可能完全了解這方面的專業(yè)知識，無論醫(yī)藥是否進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷模式,，只要平臺不能解決這個問題,，藥代必須存在,，至于新身份，也并非過于重要,。　　與此同時,，即便藥代可以利用醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員更換身份，但為扭轉(zhuǎn)自身形象,，醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員應(yīng)該更多是依靠專業(yè)的知識引導(dǎo)正確的用藥方法及診療思路,，為醫(yī)生提供最新的醫(yī)學(xué)知識，與醫(yī)生亦師亦友,，得到醫(yī)生及全社會的認(rèn)可,。而相關(guān)部門也需要制定相關(guān)政策，讓醫(yī)療回歸醫(yī)者治病救人,、仁心仁術(shù)的本源,，不應(yīng)該是讓醫(yī)療市場化、醫(yī)生商人化,。否則仍舊難逃被打壓的危險,。咨詢電話： 400-0755--647 公司網(wǎng)址： http://www.yuanxiaoqiong.com/ 關(guān)注微信號： yuanxiaoqiong188 醫(yī)藥圈人脈資源 QQ 群： 116405142 公司 QQ 號： 657515659; 571 次閱讀|1 個評論

看大神是怎么開展QQ營銷的: 自由奢華 2014-6-30 11:50; 伴隨著人們物質(zhì)生活和精神文化生活水平的顯著提高，彼此間信息傳遞和溝通的迫切性也顯得尤為重要,。而作為信息溝通最普遍和使用最便捷的一種載體,，騰訊QQ及時回應(yīng)時代發(fā)展的呼喚并迅速成為國內(nèi)各年齡及各階層人員的必備的互聯(lián)網(wǎng)溝通工具，即將成為老少皆宜的大眾化信息娛樂新寵兒,。甚至一些業(yè)務(wù)工作人員也紛紛打起了QQ的主意,，將廣大的QQ使用者作為自己的客戶資源，以各種方式向其銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù),。而一種稱之為158QQ號碼采集助手的軟件更是號稱QQ采集之王,，將QQ營銷推向登峰造極的境界，以致于出現(xiàn)凡有業(yè)務(wù)員的地方,，就有158QQ號碼采集軟件,。下面就將這套軟件的使用技巧與各位分享下，以便于能為日益枯燥乏味的工作注入新的活力,。第一步,，選擇QQ的所在地，以上海為例第二步,，選擇年齡,，以23-26為例第三步，選擇性別,，以女為例第四步,，點擊開始搜索按紐按條件搜索到的QQ號碼就全部顯示出來了，如果你是想用郵箱聯(lián)系,，只要點擊導(dǎo)出為郵箱即可,，下面就可以開始你的營銷工作了,。如果各位還是不太了解，我也非常愿意跟各位做進(jìn)一步的溝通QQ2805815521; 1217 次閱讀|0 個評論

宜賓把推進(jìn)物流項目建設(shè)工作放在突出位置: 恒威物流 2014-3-21 09:01; 今年來,，宜賓市政府物流辦把推進(jìn)物流項目建設(shè)工作放在突出位置,，四舉措推進(jìn)項目順利建設(shè)。一是按照流程節(jié)點開展服務(wù),。即從項目簽約,、公司注冊、規(guī)劃設(shè)計,、征地拆遷,、工程籌建、開業(yè)經(jīng)營等全過程實行全過程跟蹤服務(wù),。二是圍繞關(guān)鍵環(huán)節(jié)開展服務(wù),。針對項目落地的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，落實具體工作人員協(xié)調(diào)在項目用地規(guī)劃選址,、土地報批,、地質(zhì)勘探、施工設(shè)計和臨時用水用電等工作,。三是針對復(fù)雜矛盾開展服務(wù),。為促成開工項目加快建設(shè)，深入查找存在的困難和問題,，認(rèn)真摸排各類矛盾和問題,，保障項目順利實施。四是咬住目標(biāo)任務(wù)開展服務(wù),。每月對項目進(jìn)展情況,、存在問題和需要解決的問題進(jìn)行全面梳理，分類分析,，明確完成時間節(jié)點,，明確部門工作任務(wù)，確保了項目順利地建設(shè),。; 個人分類: 物流資訊|579 次閱讀|0 個評論

肖偉亞：研發(fā)績效管理問題多維度剖析: 肖偉亞 2013-11-7 11:22; 對企業(yè)研發(fā)人員進(jìn)行績效考核從而達(dá)到激勵的目標(biāo)一直是困擾企業(yè)的一大難題績效考核的應(yīng)用重點在薪酬和績效的結(jié)合上,。薪酬與績效在人力資源管理中，是兩個密不可分的環(huán)節(jié),。在設(shè)定薪酬時,，一般已將薪酬分解為固定工資和績效工資，績效工資正是通過績效予以體現(xiàn),，而對員工進(jìn)行績效考核也必須要表現(xiàn)在薪酬上,，否則績效和薪酬都失去了激勵的作用…… 研發(fā)團(tuán)隊績效考核的目的:績效考核，是實施員工激勵的一種手段，是實現(xiàn)勞動過程的一種控制,，是員工自身價值的一種提升，是企業(yè)經(jīng)營管理的一種改善�,，F(xiàn)代企業(yè)制度中,，員工的績效考核已成為人力資源管理的一個核心問題，它對提高員工素質(zhì),，加強(qiáng)勞動管理,，激發(fā)勞動積極性都具有十分重要的意義。但是,，許多企業(yè)對員工進(jìn)行績效考核時,，往往把目標(biāo)停留在發(fā)獎金、搞分配上,，這就大大降低了績效考核的功能和作用,。因此，提高對績效考核的認(rèn)識,，掌握績效考核的目的,，科學(xué)的確定績效考核的目標(biāo)，是正確實施績效考核的關(guān)鍵問題一,、研發(fā)技術(shù)人才的特點研發(fā)人員是指在企業(yè)中從事科學(xué)理論研究,、技術(shù)攻關(guān)或者負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā),、更新?lián)Q代及提供技術(shù)專利或技術(shù)支持的知識型工作人員,。一般來看，研發(fā)人員擁有企業(yè)發(fā)展所需要的技術(shù)創(chuàng)新知識和創(chuàng)新精神,，這種技術(shù)創(chuàng)新知識和創(chuàng)新精神與企業(yè)的其他資源相結(jié)合,，能夠轉(zhuǎn)化為具有市場價值的產(chǎn)品和服務(wù)，為企業(yè)帶來利潤和市場,。相比普通員工而言,，從事研發(fā)工作的人員大多具有以下特點：　　1.工作自主，富有創(chuàng)新精神　　一般來說,，研發(fā)人員從事的是一種復(fù)雜的,、創(chuàng)造性思維的工作。他們在復(fù)雜多變的環(huán)境下,，依靠自己的知識積累和靈感進(jìn)行創(chuàng)造性的工作,，推動技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品創(chuàng)新。他們具有自己的專業(yè)特長,，在某一領(lǐng)域是專家,，追求多樣化、個性化和自主性,強(qiáng)調(diào)工作中的自我引導(dǎo)和自我管理，渴望工作場所,、工作時間的靈活性以及寬松的組織氣氛,。　　2.流動意愿強(qiáng)，有強(qiáng)烈的自我實現(xiàn)愿望　　由于研發(fā)人員占有特殊生產(chǎn)要素,即知識,而且他們有能力接受新知識,、新環(huán)境和新任務(wù)的挑戰(zhàn),因而擁有遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通員工的職業(yè)選擇權(quán),。基于較高的個人素質(zhì)和職業(yè)追求,，知識型員工在考慮職業(yè)途徑時很少會固定于現(xiàn)在的組織和職位,，因而流動意愿較其他普通員工高。他們具有實現(xiàn)自我價值的強(qiáng)烈愿望,，渴望職業(yè)上的成功,，高度重視成就激勵和精神激勵;具有很高的創(chuàng)造性和自主性欲望，追求知識技能的提高,。　　3.團(tuán)隊工作,，勞動成果難以衡量項目經(jīng)理圈子　　首先在創(chuàng)新不斷加快、難度不斷加大的情況下,，創(chuàng)新活動很難單獨一個人完成,，為提高企業(yè)研發(fā)績效，企業(yè)的研發(fā)活動普遍由團(tuán)隊負(fù)責(zé),，隨著企業(yè)間合作研發(fā)形式的日益普及,，跨企業(yè)的協(xié)作研發(fā)團(tuán)隊組織形式也大量涌現(xiàn)。研發(fā)人員依靠團(tuán)隊實現(xiàn)個人的價值,，而團(tuán)隊則依靠團(tuán)隊人員的精誠合作取得成功,。因此，研發(fā)成果是多是團(tuán)隊智慧和努力的結(jié)晶,很難衡量個人在其中的貢獻(xiàn),。其次,，研發(fā)人員的工作成果常常以某種創(chuàng)意、技術(shù)發(fā)明和管理創(chuàng)新的形式出現(xiàn),，因而往往不具有立竿見影,、可以直接測量的經(jīng)濟(jì)形態(tài),工作成果不能單純的以數(shù)量來計量，定量的績效指標(biāo)提取困難,。二,、研發(fā)團(tuán)隊績效考核的原則 (一）結(jié)果考核與行為考核相結(jié)合，以結(jié)果考核為主：對于研發(fā)人員來說,，在考核中如果過于強(qiáng)調(diào)對行為的考核,，會帶來一系列的錯誤導(dǎo)向。因為如果過于強(qiáng)調(diào)行為,，員工會更關(guān)心做事的方式,，而不是做事的結(jié)果。（二）外評與內(nèi)評相結(jié)合，以外評為主:內(nèi)部評價,，包括進(jìn)度,、預(yù)算等評估是必要的,但是，評價的目的應(yīng)該強(qiáng)調(diào)外評,。（三）價值評估與產(chǎn)出評估相結(jié)合,，以價值評估為主:只對研發(fā)產(chǎn)出進(jìn)行評估是不夠的，必須對研發(fā)為企業(yè)帶來的價值進(jìn)行評估,，即研發(fā)效果的評價。（四）評價系統(tǒng)要盡量客觀：在評價研發(fā)業(yè)績時,，數(shù)量是非�,？陀^的指標(biāo)，但是,，質(zhì)量和成本數(shù)據(jù)往往是十分主觀的,。盡管不可能用十分客觀的方式測評質(zhì)量，但在設(shè)計評價過程時可以盡量減少主觀性,。三,、研發(fā)績效管理體系的方法探討績效管理體系是以實現(xiàn)企業(yè)最終目標(biāo)為驅(qū)動力，以關(guān)鍵績效指標(biāo)和工作目標(biāo)設(shè)定為載體,，通過績效管理的三個環(huán)節(jié)來實現(xiàn)對全公司各層各類人員工作績效的客觀衡量,、及時監(jiān)督、有效指導(dǎo),、科學(xué)獎懲,，從而調(diào)動全員積極性并發(fā)揮各崗位優(yōu)勢以提高公司績效，實現(xiàn)企業(yè)的整體目標(biāo)的管理體系,�,？冃Ч芾淼娜齻€環(huán)節(jié)為：制定績效計劃及其衡量標(biāo)準(zhǔn)；進(jìn)行日常和定期的績效指導(dǎo),；最終評估,、考核績效并以此為基礎(chǔ)確定個人回報。目前有很多績效管理的方法如常用的MBO（目標(biāo)管理）,、KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）,、360度評價法等等。由于財務(wù)指標(biāo)的局限性,，美國學(xué)者Robert S. Kaplan和David P. Norton提出了平衡記分卡的業(yè)績考核新方法,。四、研發(fā)團(tuán)隊績效評估體系初探近年來,研發(fā)團(tuán)隊管理的問題吸引了越來越多研究者的目光,，而研發(fā)團(tuán)隊的績效評估系統(tǒng)是研發(fā)團(tuán)隊管理中的一個重要的組成部分,。關(guān)于績效評估有以下幾種認(rèn)識：一種觀點認(rèn)為績效是結(jié)果;另一種觀點認(rèn)為績效是行為;還有一種觀點不再認(rèn)為績效是對歷史的反應(yīng)，而是強(qiáng)調(diào)員工潛能與績效的關(guān)系，關(guān)注員工素質(zhì),，關(guān)注未來發(fā)展,。在實際應(yīng)用中，對績效的理解可能是以上三種認(rèn)識中的一種,，也可能是對各種績效概念的綜合平衡…… 五,、研發(fā)績效管理的七個常見誤區(qū) 對研發(fā)人員的績效管理是企業(yè)績效管理工作的重點，但由于研發(fā)人員的工作與一般的生產(chǎn)工人,、操作人員相比具有復(fù)雜性,、創(chuàng)造性、周期性,，因而在研發(fā)績效管理的實施過程中存在一定的難度,。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，“如何構(gòu)建有效的研發(fā)績效管理體系”已成為困擾研發(fā)部門甚至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理難題之一,。在具體的操作中,，往往出現(xiàn)研發(fā)績效管理制度執(zhí)行不下去，或者流于形式,，或者效果不明顯,，或者起了負(fù)面作用等現(xiàn)象。于是許多人對研發(fā)績效管理產(chǎn)生懷疑,，對研發(fā)績效管理給予否定,。原因出現(xiàn)在哪里?筆者認(rèn)為，究其原因在于大多數(shù)企業(yè)在推行研發(fā)績效管理過程中,，對于研發(fā)績效管理的理論和方法沒有進(jìn)行深刻地理解,，陷入了研發(fā)績效管理的誤區(qū)… 六、研發(fā)部門績效管理建設(shè)方法無論企業(yè)處于何種發(fā)展階段,，績效管理對于提升企業(yè)的競爭力都具有巨大的推動作用,，進(jìn)行績效管理都是非常必要的�,？冃Ч芾韺τ谔幱诔墒炱谄髽I(yè)而言尤其重要,，沒有有效的績效管理，組織和個人的績效得不到持續(xù)提升,，組織和個人就不能適應(yīng)殘酷的市場競爭的需要,，最終將被市場淘汰�,？冃Ч芾沓晒Φ钠髽I(yè),，都具有以下三個特點：一是能正確看待績效管理的作用，同時具備推行績效管理的前提條件;二是企業(yè)已經(jīng)建立了規(guī)范,、系統(tǒng)的績效管理體系;三是企業(yè)各級管理者和員工熟練掌握有關(guān)績效管理實施的工具和技巧… 七,、研發(fā)績效案例討論與分析三只老鼠一起去偷油喝,。找到了一個油瓶，三只老鼠商量,，一只踩著一只的肩膀,，輪流上去喝油。于是三只老鼠開始疊羅漢,，當(dāng)最后一只老鼠剛剛爬到另外兩只的肩膀上,，不知道什么原因，油瓶倒了,，最后,，驚動了人，三只老鼠逃跑了,�,；氐嚼鲜蟾C，大家開會討論失敗的原因,。最上面的老鼠說,，我沒有喝到油,，推倒了油瓶是因為下面第二只老鼠抖動了一下,，所以我推倒了油瓶，第二只老鼠說,，我抖了一下,，但我感覺到第三只老鼠也抽搐了一下，我才抖動了一下,。第三只老鼠說：“對,，對，我因為聽見門外有貓的叫聲,，所以抖了一下,。 “哦，原來如此呀,！” 企業(yè)里很多人也具有老鼠的心態(tài),。請聽一次企業(yè)的季度會議：營銷部門的經(jīng)理A說：“最近銷售做的不好，我們有一定責(zé)任,，但是最主要的責(zé)任不在我們,，競爭對手紛紛推出新產(chǎn)品，比我們的產(chǎn)品好,，所以我們很不好做,，研發(fā)部門要認(rèn)真總結(jié)�,！� 研發(fā)部門經(jīng)理B說：“我們最近推出的新產(chǎn)品是少,，但是我們也有困難呀,，我們的預(yù)算很少，就是少的可憐的預(yù)算,，也被財務(wù)削減了,！“ 財務(wù)經(jīng)理C說：“是，我是削減了你的預(yù)算,，但是你要知道,，公司的成本在上升，我們當(dāng)然沒有多少錢,�,！� 這時，采購經(jīng)理D跳起來：“我們的采購成本是上升了10%,，為什么,，你們知道嗎？俄羅斯的一個生產(chǎn)鉻的礦山爆炸了,，導(dǎo)致不銹鋼價格上升,。” A,、B,、C：“哦，原來如此呀,，這樣說,，我們大家都沒有多少責(zé)任了，哈哈哈哈,！” 人力資源經(jīng)理F說：“這樣說來,，我只好去考核俄羅斯的礦山了！,！” 面對這種情況,，大家有什么好的解決方案嗎？【相關(guān)分析】（29個分析） ·自我責(zé)任擔(dān)當(dāng)問題缺失,，是導(dǎo)致老鼠問題的最主要問題,，如果大家發(fā)生問題時，都先自我討論,�,；蛘叨嗾艺易晕业膯栴}，事情就不會是這個樣子,�,？傊€是要建立相關(guān)的預(yù)防機(jī)制。 ·我覺得案例之所以失敗反映了兩個方面的問題：一,、風(fēng)險管理不足項目過程中需要將各種可能的風(fēng)險事件以及概率估計出來,，找好應(yīng)對辦法二,、項目的成功需要每個參與人員的努力在項目實施之前需要激勵每個參與人員全力參與其中，保證每個參與人員全心全力做好份內(nèi)的工作,。 ·案例的代表如下: 油是利潤,，是獎金分紅; 第一只老鼠做最重要的,最容易產(chǎn)生績效，享受分紅. 如果油水不多,，第一只老鼠喝多了,，以后就沒油吃. 但是,第二只老鼠，第三只老鼠沒油喝. 沒有獎金,，也沒有激情,，當(dāng)然不在意第一只能不能喝到油. 如果有點油水給第三只老鼠，它會更認(rèn)真,，區(qū)分是真的貓叫,，還是假的,貓有沒有過來的意思,團(tuán)隊也不容易垮. 你說的好像亂七八糟的。你的觀點跟績效有關(guān)嗎,？最下面的老鼠正是剛才的第一只 ·我為團(tuán)隊服務(wù),，并分擔(dān)團(tuán)隊的成敗責(zé)任。堅持最高品德標(biāo)準(zhǔn)是沒個人的職責(zé),。個人成敗操之在我,，我必須從經(jīng)驗中不斷學(xué)習(xí)。 ·公司應(yīng)該有個總經(jīng)理或管理層統(tǒng)籌把握,，其職責(zé)就是解決管理中存在的問題,，根據(jù)所遇到的問題,，采取相應(yīng)的對策,。 ·難道這個企業(yè)每一個環(huán)節(jié)都要在一棵樹上吊死嗎？我看人力資源經(jīng)理應(yīng)該好好檢討一下企業(yè)每個環(huán)節(jié)的用人問題．正如一個企業(yè)需要多元發(fā)展一樣－－產(chǎn)品是多元,，客戶是多元,，資金是多元的，材料供應(yīng)是多元的,，服務(wù)是多元的......企業(yè)管理人才的思維更應(yīng)該是多元的,因為這不僅可以決定整個企業(yè)的多元經(jīng)營發(fā)展,而且可以使企業(yè)工作方法是多元的,解決危機(jī)渠道是多元的,在每一個管理環(huán)節(jié)上都有多元的應(yīng)對策略,否則任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會造成整個管理鏈的破碎. ·案例反映出公司在項目橫向管理方面比較薄弱,，本位主義比較嚴(yán)重，當(dāng)然這比較普遍,。一般而言各個部門的工作相對獨立,，彼此信息缺乏有效的溝通。當(dāng)然最后項目失敗這也不全是項目經(jīng)理的責(zé)任,。項目一般都有特殊性,，但原則上需要多個部門協(xié)同作戰(zhàn)，矩陣管理非常必要,，項目經(jīng)理要做好與職能部門經(jīng)理的溝通工作,。這樣追究責(zé)任時各找借口,，互相推諉的情況就能盡量避免發(fā)生。 ·案例反映出公司在項目橫向管理方面比較薄弱,，本位主義比較嚴(yán)重,，當(dāng)然這比較普遍。一般而言各個部門的工作相對獨立,，彼此信息缺乏有效的溝通,。當(dāng)然最后項目失敗這也不全是項目經(jīng)理的責(zé)任。項目一般都有特殊性,，但原則上需要多個部門協(xié)同作戰(zhàn),，矩陣管理非常必要，項目經(jīng)理要做好與職能部門經(jīng)理的溝通工作,。這樣追究責(zé)任時各找借口,，互相推諉的情況就能盡量避免發(fā)生。 ·還是歌里唱的好：團(tuán)結(jié)就是力量不知大家喜歡看動物世界節(jié)目中----獅子捕殺水牛一,、從表面上看：一群獅子通過追逐將一頭水牛從水牛群中隔離出來,，然后你抓一爪子、我咬一口,、他爬到水牛背上,，最后將水牛殺死。情景非常血腥和壯觀,。二,、從內(nèi)部看：是獅子集體協(xié)作、責(zé)任明確,。開始大家分布在事先預(yù)訂好的位置,，確定目標(biāo)，只要領(lǐng)頭的獅子一起動,，大家都從各個方向朝著目標(biāo)飛撲過去,，將目標(biāo)圍住。然后大家從各個方向騷擾水牛,，等水牛的體力消耗的差不多時,，一只負(fù)責(zé)爬到水牛背上，將水牛壓倒,。另一只負(fù)責(zé)咬住水牛的脖子,，殺死水牛，其他的就負(fù)責(zé)從各個位置壓住水牛,，不讓水牛起身,，最后將水牛殺死。其中只要有一個環(huán)節(jié)出錯,，結(jié)果就是讓水牛逃跑,。一個項目也是如此,，每個部門即時獨立的，部門與部門之間又是協(xié)作的,，才可以完成項目,。總之,，有了協(xié)作不一定能夠完成,，但是沒有了協(xié)作就一定完不成。 ·沒有那么深奧,，很簡單的管理問題,，卻搞的那么復(fù)雜了啊。案例中的老鼠不是解決問題,，不是去發(fā)現(xiàn)問題的解決,，是在逃避問題，問題怎么能解決,，這樣的結(jié)果個個都成了碩鼠,，會有鼠患的。至于問題的內(nèi)外都在其次,，隊伍團(tuán)隊建設(shè),，一開始項目相關(guān)人就要有一致的項目理解。 ·無論做為一個企業(yè)的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略發(fā)展,，抑或是一個無論大小的項目執(zhí)行過程,，在工作目標(biāo)明確之后，首要的工作便是為實現(xiàn)這樣的目標(biāo)建立一個肯為之奮斗和貢獻(xiàn)的團(tuán)隊,。進(jìn)來講究貢獻(xiàn)逐漸被現(xiàn)實主義淡化,，但一個團(tuán)隊的拼搏奮斗精神是實現(xiàn)項目目標(biāo)的關(guān)鍵。在此基礎(chǔ)上,，構(gòu)建一套合理的績效考核機(jī)制是對工作團(tuán)隊考評,、激勵,、獎懲,，特別是在實現(xiàn)目標(biāo)過程中防止出現(xiàn)目標(biāo)偏離的重要管理手段，也是出現(xiàn)重大責(zé)任事故后分析原因,、糾偏以及進(jìn)一步預(yù)防后續(xù)可能發(fā)生的類似風(fēng)險的重要辦法,。同時，團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人在此過程中也會起到至關(guān)重要的作用,。在老鼠案例中,，三只充滿激情的小老鼠構(gòu)建了一個臨時的團(tuán)隊，在實現(xiàn)有福同享有油吃的過程中,，由于各執(zhí)一詞,，雖然之前也是分工明確,，但由于下面兩個基層工作的老鼠沒有完成其該實現(xiàn)的功能，最終導(dǎo)致有福共享有油吃的目標(biāo)沒有實現(xiàn),，而且還造成了內(nèi)部出現(xiàn)了潛在的不信任危機(jī),。同時在這個小團(tuán)隊中，缺少一個強(qiáng)力的領(lǐng)導(dǎo),，在出現(xiàn)問題時樹倒猢猻散就不可避免,。在企業(yè)案例中，幾個有明確職責(zé)接口和分工的部門,，在實現(xiàn)銷售指標(biāo)的過程中也出現(xiàn)了類似老鼠偷油的現(xiàn)象,，這在企業(yè)管理中是經(jīng)常發(fā)生的事情。時刻明確各自的職責(zé),、加強(qiáng)過程中的管理和監(jiān)控,、給予團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)者充分必要的管理權(quán)限，是解決這樣問題的較為有效的手段,，也是一個項目執(zhí)行團(tuán)隊的基本管理手段,。 ·感覺各位分析都不錯，可惜遺漏了一點,。案例的代表如下:油是利潤,，是獎金分紅; 第一只老鼠做最重要的,最容易產(chǎn)生績效，享受分紅. 如果油水不多,，第一只老鼠喝多了,，以后就沒油吃.但是,第二只老鼠，第三只老鼠沒油喝. 沒有獎金,，也沒有激情,，當(dāng)然不在意第一只能不能喝到油.如果有點油水給第三只老鼠，它會更認(rèn)真,，區(qū)分是真的貓叫,，還是假的,貓有沒有過來的意思,團(tuán)隊也不容易垮. ·事情發(fā)生了，要分析原因,，從中找出規(guī)避辦法來,，首先是項目經(jīng)理的責(zé)任，沒能識別風(fēng)險,，做好風(fēng)險規(guī)避,，預(yù)先想到有可能貓會來，那怎么確認(rèn)貓來了,，確認(rèn)了,，怎么做等等，如果做不到這一點，是項目經(jīng)理能力不夠,，可以考慮通過培訓(xùn)等手段提高他的能力,，或者幫助他們進(jìn)行風(fēng)險識別，事后總結(jié)應(yīng)該首先找出不足的地方,，然后考慮以后再發(fā)生同樣問題怎么應(yīng)對,，過多考慮的應(yīng)該是應(yīng)對的很成功，怎么表彰,，而不是應(yīng)對失敗怎么懲罰,。個人感覺這因該是個風(fēng)險管理的問題，三個老鼠既然決定去偷油,，就必然存在風(fēng)險,，企業(yè)也是一樣，在大的市場中也必然存在眾多的風(fēng)險,。風(fēng)險是個雙刃劍,，風(fēng)險高回報也高，這是早已為人們所認(rèn)識的,，想得到多高會報久的承受多大的風(fēng)險,，這是必然的，故事中的老鼠在開始的時候,，只想到回報而忽略了對風(fēng)險的認(rèn)同,，也就是為了得到那瓶油你愿意承擔(dān)的最大風(fēng)險極限（可接受性）是多少，只有在風(fēng)險可接受的程度達(dá)成一致得前提下,，采取行動才可能達(dá)到步調(diào)一致,，而不至于時候產(chǎn)生推諉扯皮現(xiàn)象，回到故事中,，如果最低下的那只老鼠判斷貓的聲音很大,，可能會帶來生命危險，及時撤出,，因該說是為了減少更大的損失,，相反如果貓的聲音很遠(yuǎn)，萬群可以不必管它,。但在實際實踐中,，這個風(fēng)險判斷因該是再協(xié)商達(dá)成的。個人并不覺得懲罰是做好的辦法,，懲罰是一種手段,，并不是做好事情的關(guān)鍵。試想這次懲罰之后又遇到什么意外的時候,，每個人首相想到的更會使如何免責(zé)。 ·看到這個案例，我想到了我所經(jīng)歷的和我所看到的很多事情,。在此也算是有感而發(fā)了,。我們還是先看看那三只可憐的小老鼠吧。三只老鼠為了喝到放在高處的油,，采用了疊羅漢的方法,，為了讓三只老鼠都喝到油，又采用了輪流疊羅漢的方法,，前兩次疊羅漢喝油都成功了，但到了第三次失敗了,，原因是一聲貓叫,。這是一個項目失敗的案例，但更為失敗且?guī)в衅毡橐饬x的是后面的情節(jié),。三只老鼠頭腦中不斷閃爍著老爸那嚴(yán)厲的面容,，于是哥三個開始找原因，當(dāng)然是能避免老爸臭罵的原因,，于是就讓那該死的貓承擔(dān)全部責(zé)任吧,。這樣,，除了加深了老鼠家族和貓的仇恨外,，對三只老鼠可以說是最好的結(jié)果了,，雖然第三只老鼠沒有喝到油,，但是也總比讓老爸羞辱一番,，外加今后不許參加如此有油水的活動強(qiáng)多了,。逃避責(zé)任是每個人的天性,，沒有多少人會愿意主動承擔(dān)責(zé)任，況且有些事情的確不是不想做好,，而是沒做好,。我們先看看這個項目的啟動過程,。三只老鼠恐怕都是頭一次進(jìn)行這種活動，所以,，在計劃過程中沒有能夠很好的預(yù)見到,，在活動的過程中會出現(xiàn)貓這種情況，項目管理中叫風(fēng)險,。就這樣一個意外事件（在三只老鼠看來）造成了項目的失�,。m然不是完敗）,。其實,，在組成這個行動小組時就出問題了，老鼠爸爸為什么不給他們委派一個經(jīng)驗豐富的老鼠作老師呢,？對于三個初出茅廬的小家伙你指望他無懈可擊,，那簡直就是天方夜譚。所以,，項目的失敗首先是老鼠老爸在人員安排上出了問題,。另外，我們大家都知道,，項目處在一個比它本身大得多的環(huán)境之中,，而項目管理只是項目成功的一個必要條件,，而非充分條件，也就是說項目管理可以提高項目的成功的概率,，但并不能保證項目成功,。即使是一個有經(jīng)驗的項目經(jīng)理,，編制了很完善的項目計劃,，也同樣不能保證項目的絕對成功。既然如此,，我們首先應(yīng)該對項目失敗有個正確的認(rèn)識,，作為領(lǐng)導(dǎo)，不應(yīng)該項目一失敗就馬上想揪出幾個壞蛋來警告員工,。這也是我們目前績效考的問題所在,。目前的績效考核讓人覺得是在揪壞蛋，而不是避免錯誤發(fā)生,。以前曾在《參考消息》上看到過一篇文章,，題目是《績效考核搞垮了索尼》，文章是原索尼公司的一名高管寫的,。文中寫道,，在索尼公司成長的初期，大家憑著一股激情和熱忱,，跟隨著企業(yè)領(lǐng)袖,，一同將索尼公司推到了世界的頂峰。2000年前后,，公司引入了美國的精細(xì)化管理,，績效考核開始在公司內(nèi)推廣，本想借此提高公司的工作效率,，沒想到,，工作效率下降，矛盾增多,，更為可怕的是大家沒有了激情,，沒有了與企業(yè)同生死，并以自己是索尼的員工而自豪的精神,。索尼公司也在績效考核的過程中慢慢的離開了頂級公司寶座,。從以上的描述我們看到了績效考核的另一面。目前,，績效考核成了大多數(shù)公司用以約束員工的一種工具,，領(lǐng)導(dǎo)用績效考核結(jié)果來判斷員工的工作狀態(tài)，給與員工獎勵和懲罰,，員工為了避免懲罰,，在績效考指標(biāo)的制定上不斷的注水,，于是大家開始玩起了貓捉老鼠的游戲，企業(yè)也就在這種游戲中慢慢的消耗掉,。在上述文章中,，曾經(jīng)提到索尼公司的員工故意放寬工作指標(biāo)，而作為員工的領(lǐng)導(dǎo),，在向上級匯報時,，再度放寬，就這樣最終一個毫無進(jìn)取精神的指標(biāo)誕生了,。即使是這樣一個指標(biāo),，大家也都因為進(jìn)取心的問題，而可能不會實現(xiàn),，否則,，下一次的指標(biāo)恐怕就不會這么保守了。其實,，這個案例的背后隱藏著目前的一個普遍問題,，績效考核到底給我們帶來了什么？他應(yīng)該給我們帶來什么,？我們是需要激情,，還是需要約束？我們的員工都是不能信任的嗎,？我們就那么恐懼失敗嗎,？以上僅為個人的看法，但本人的親身經(jīng)歷,，使我對當(dāng)前的績效考核的目的和作用表示懷疑,。 ·首先，三只老鼠和企業(yè)問題存在以下的共同點：第一．在外因作用下引發(fā)內(nèi)因,。外因老鼠和油瓶以外的因素,，也就是第三只老鼠所說的貓叫。和公司成本提高的外部因素,。第二．外因作用下產(chǎn)生的連鎖反應(yīng),。老鼠之間的不協(xié)調(diào)導(dǎo)致偷油失敗和企業(yè)部門之間的合作出現(xiàn)偏差導(dǎo)致的市場業(yè)績下滑。第三．問題產(chǎn)生后的檢討推卸,。都不承認(rèn)主要責(zé)任在自己,。我們都明白，老鼠聽見貓叫就發(fā)抖是一種條件反射,，是本能,。那么由于第三只老鼠的發(fā)抖導(dǎo)致第二只老鼠的抖動就很正常了，第二只老鼠的抖動也是一種條件反射,，是本能,。第一只老鼠由于把自己的平衡建立在第二只老鼠和第三只老鼠身上,，那么它推倒油瓶也就不奇怪了。這樣分析的話,，整個過程實際上不涉及到其他方面,，完全是因為條件反射，或者說是本能導(dǎo)致的,。而對一個企業(yè)來說,，市場波動導(dǎo)致公司內(nèi)部波動是一種本能，類似于老鼠的條件反射,，可是作為企業(yè)來講,，市場波動造成的影響是可以通過人為控制減小或者避免的,。如何讓各個部門之間獨立和統(tǒng)一,，其實是企業(yè)需要研討的問題，其次才是追究為什么市場波動造成公司利益下滑,。實際上,，營銷部、研發(fā)部,、財務(wù)部,、采購部四個部門之間所說的都是本能調(diào)節(jié)的問題，類似于老鼠,�,？墒俏覀冞€要想到一點，究竟是誰下達(dá)了命令,，讓財務(wù)部縮減了研發(fā)部的經(jīng)費,？這一系列連鎖反應(yīng)其實都是由決策者造成的。也許有人會說,，作為公司員工,，應(yīng)該在各種困境下努力拼搏，為公司做出貢獻(xiàn),。然而,，能在困境中做出成績的人太少了，大部分人都是按部就班的努力工作著,。這就好比給你十元錢,，你能買十根雪糕，可是我現(xiàn)在給你五塊錢,，你買不來十根雪糕一樣,。中國有句古話，叫“巧婦難為無米之炊”,。銷售部門因為沒有給更多的新產(chǎn)品而導(dǎo)致市場下滑,，似乎有情可原了,。研發(fā)部門因為經(jīng)費不足而縮減了研發(fā)數(shù)量，也有話可說,，財務(wù)部門因為采購成本增加而減少了研發(fā)經(jīng)費更在情理之中,，采購部因為市場變化不得不提高成本沒有錯誤。那錯在哪里,？企業(yè)和員工之間經(jīng)常這樣對話：企業(yè)能給員工什么,？員工能給企業(yè)做什么？問題是對立的,。如何達(dá)到一個平衡點,，讓企業(yè)利益最大化，讓員工利益最大化,，非常重要,。很多企業(yè)都想用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出，可是沒有多少人是傻瓜,，白干活不拿錢的人幾乎沒有,。同樣，也沒有免費的午餐,，不干活白拿錢的工作也找不到,。這個社會是功利的社會，想讓各個部門利益最大化,，需要的是利益平衡點,，需要的是決策者的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。如果貓叫的時候,，老鼠可以聽而不聞,，如果市場變化的時候，決策者可以選擇最佳方案,，那么所謂的問題都會得到解決,。這個老鼠和公司績效的問題，或許在很大程度上并沒有關(guān)聯(lián),。交流也好,，溝通也罷，老鼠在任何時候都是害怕貓的,。當(dāng)然,，這是我的理解，沒有這方面的經(jīng)驗,，所以觀點可能是錯的,，既然作為討論者，也算是從反方向提出一些思路吧,。 ·案例中推諉的內(nèi)容都是客觀原因,。一件事的成功,，不能單靠客觀原因，主觀因素應(yīng)該占大比例,。我認(rèn)為,，出現(xiàn)狀況受想象的不應(yīng)該是推脫責(zé)任，而是從自身出發(fā),，想一想自己的責(zé)任,。正如前邊前輩所說“新產(chǎn)品的研發(fā)和資金投入也未必成正比關(guān)系,一個泉思文涌的詩人就算喝酒也能寫出好詩,而一個莽漢天天大魚大肉也未必想到什么”。所以,，主觀的問題解決了,，客觀的問題也就迎刃而解了。 ·我和群里一些朋友交流了一下,，大家達(dá)成了這樣一個共識,，這個是典型的責(zé)任推諉，并且預(yù)警機(jī)制做的不好,，團(tuán)隊的配合也沒有達(dá)到默契的程度,。“其實這個事情是不可能完全避免的,主要還是應(yīng)該加強(qiáng)應(yīng)急機(jī)制,有時這個問題的出現(xiàn)是很偶然的,關(guān)鍵是看誰反應(yīng)的快”群里朋友的原話,。呵呵，第一次評論,，不到之處請大家指正,！三只老鼠相互推諉的原因在于他們之間的關(guān)系是聯(lián)系非常緊密，相互之間無法形成的獨立的責(zé)任標(biāo)準(zhǔn),，因此,，一旦有事，很容易就推諉到別的單位或者部門,。績效的管理考核應(yīng)該盡量量化并且要責(zé)任要明確,，減少或者清晰各相關(guān)部門或者人員的責(zé)任界面。 ·市場瞬息萬變,企業(yè)不管是面對內(nèi)部競爭還是外部環(huán)境的變化都需要有未雨綢繆的準(zhǔn)備,當(dāng)產(chǎn)生問題時我們應(yīng)該合理應(yīng)對,而不是互相推卸責(zé)任,大家應(yīng)該互相信任體諒才是正確的做法. 市場銷售出了問題,跟新產(chǎn)品的研發(fā)有一定的聯(lián)系,但是如何在不利條件下保持企業(yè)正常運作在問題之前是否考慮到? 另一方面,新產(chǎn)品的研發(fā)和資金投入也未必成正比關(guān)系,一個泉思文涌的詩人就算喝酒也能寫出好詩,而一個莽漢天天大魚大肉也未必想到什么,所以研發(fā)應(yīng)該更加注重人才的培養(yǎng). 財務(wù)部方面應(yīng)該要有所預(yù)算,根據(jù)對公司實際情況的分析來合理運作,這樣在出現(xiàn)財務(wù)危機(jī)時應(yīng)對自如. 采購部應(yīng)該掌握最新的原料信息,與供應(yīng)商建立長久的合作計劃,同時發(fā)掘新的合作伙伴. 另外我認(rèn)為企業(yè)對于部門應(yīng)該多予以獎勵,不要只看見老鼠沒喝到油,而忘記了第三只老鼠也許救了三只老鼠的命.增加各部門的交流,也許下次第二只老鼠會告訴第三只老鼠:有我在上面盯著,你就不用害怕了,這樣第一只老鼠喝油,第二只老鼠把風(fēng),第三只老鼠全心支撐,何患無油? ·任務(wù)失敗無論何種主觀解釋都不能原諒,，一定要對相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰,。通過這個案例，能看出每個單元都把與自己相關(guān)單元的簡單消息（或者信號）當(dāng)成對自己有直接關(guān)聯(lián)的信息,，體現(xiàn)出各單元沒有有效的交流渠道,，同時在這之上的層面也沒有一個情報部門對所有與之相關(guān)的消息收集、整理,、分析,、評估、使用的過程,；最終導(dǎo)致了以訛傳訛,，一點點的不利消息夸大為影響成敗的關(guān)鍵因素,。作為公司，應(yīng)該建立完整有效的情報體系,，并給各部門間提供通常的溝通渠道,，即使分享信息，對避免類似失敗應(yīng)該會有幫助,。 ·這個案例反映了一個項目管理中項目立項和計劃的兩個重要方面,，首先，項目經(jīng)理在項目計劃時就沒有明確各項目成員的責(zé)任,，這是造成最后相互推諉責(zé)任的主要原因,。另外，項目經(jīng)理在項目立項時對風(fēng)險評估的不足也會導(dǎo)致項目無法正常完成,。 ·看完案例,，第一個想到的就是項目橫向的管理比較弱，也就是各部門的工作相對都很獨立,，彼此信息不公開,，缺乏有效的溝通。項目經(jīng)理沒有采取措施把各部門工作串連起來,。所以到最后項目失敗,，追究責(zé)任的時候就都開始找借口，互相推諉,。當(dāng)項目比較復(fù)雜,，需要多個部門協(xié)同作戰(zhàn)時，矩陣管理是必要的,，同時項目經(jīng)理要做好與職能部門經(jīng)理的溝通工作,。問題的實質(zhì)是相互的推委，例如銷售的問題的主要原因是沒有新的產(chǎn)品嗎,？開發(fā)的原因是單純的沒有資金嗎,？等等，其實問題的存在是各個部門在尋找推脫責(zé)任的理由,。因此,，我以為首先是解決問題原因的分析的問題，這是一種心態(tài),、一種方法,，找出問題的主要原因，而不是找出推脫責(zé)任的原因,。再者,，我們需要針對問題找出解決的方法，可以進(jìn)行跨部門的分析會議，針對問題找出解決的方法,。不要追究責(zé)任,。我們的主要目的是解決問題，而不是主要懲罰某個人或某個部門,，這是我們需要解決的問題嗎,？第三，根據(jù)分析的結(jié)論指定每個部門的行動計劃,，并組織實施以實現(xiàn)我們共同的目標(biāo),。 ·最主要的責(zé)任，和最主要的問題,。是組織和責(zé)任分配,，風(fēng)險管理。前期提出來偷油之前,。沒有認(rèn)真的分析怎么樣來做,，怎么樣做最好，或者其它的方案,。進(jìn)行對比分析,，判斷。方案不能只考慮怎么做,，還得再將風(fēng)險和對策,，一一考慮，應(yīng)對,。然后,，選擇適合的方案，進(jìn)行工作與責(zé)任分配,。并明確領(lǐng)導(dǎo)與指揮人。將責(zé)任和工作分配與利益和能力掛鉤,。分配完畢,，預(yù)先演練一次，并明確可能的其它方案的內(nèi)容,。接下來,，要求各老鼠談?wù)勛约旱囊蠛驼J(rèn)識。根據(jù)各人情況和內(nèi)容,，進(jìn)行針對性調(diào)整,。接下來，進(jìn)行實際行動,。三只老鼠偷油,，出現(xiàn)這個情況，和一個和尚挑水吃，兩個和尚抬水吃,，三個和尚沒水吃,，是一個道理。問題出在那里,？項目管理,！那里有責(zé)任和管理。下面的企業(yè)的案例,。最主要的問題,，也不是各部門經(jīng)理。在那里,？在總經(jīng)理,。當(dāng)然，各部門有各部門的責(zé)任,，做的工作是什么樣的結(jié)果,，人力資源管理對各人另有評價和價值認(rèn)識。但和總的工作分配,，和內(nèi)部協(xié)調(diào),，組織，與市場應(yīng)對來說,，責(zé)任在總經(jīng)理,。其它部門經(jīng)理提出的，只是客觀現(xiàn)實,。環(huán)境就是這樣,，怎么樣在這樣的環(huán)境中取得成績，這才是工作內(nèi)容的根本出發(fā)點,。這是總經(jīng)理的工作內(nèi)容,。罰，應(yīng)該重罰總經(jīng)理,。 ·一,、在現(xiàn)在的市場中，企業(yè)生存和發(fā)展所依靠的是：（一）低價格（二）高質(zhì)量（三）高校售后服務(wù) 眾所周知的,，我們的項目管理共分為九大知識管理體系,。但是，它始終是離不開三大目標(biāo)管理：1 時間——進(jìn)度管理 2 成本管理 3 質(zhì)量管理在這三大管理中是相互依存的,，同時又是相互影響的,。能夠很好管理這三大管理，那么在有著很好的范圍控制下,，我們的企業(yè)就會在企業(yè)創(chuàng)新中不斷前進(jìn)和取得成效,，現(xiàn)在我們不是在一味追求效率,，而是在不斷強(qiáng)調(diào)效果。二,、在老鼠們的項目中共體現(xiàn)出3大管理：（一）人力資源管理：共建一個高效有組織的團(tuán)隊,。（二）溝通管理：有目的地消除心理障礙，使團(tuán)體凝聚力鞏固,。（三）范圍管理：考慮此項目所涉及的一系列任務(wù),。（四）進(jìn)度管理：合理分配時間。（五）整體管理：事前準(zhǔn)備,。（六）風(fēng)險管理：明確責(zé),、權(quán)、利,。 ·遇到問題向別處推脫是一種心態(tài),這種心態(tài)在項目出現(xiàn)問題時非常普遍. 員工說項目經(jīng)理的工作不得力,監(jiān)管不好,沒有安排好計劃.項目經(jīng)理說出現(xiàn)意外,客戶修改需求.公司高層說天氣不好,供應(yīng)商不好,政府行政拖時間等. 總之,，人們經(jīng)常說項目缺乏時間人員金錢，但從來不缺少失敗的理由,。就該問題給力咨詢提出以下解決方案：首先是最上面的老鼠要被罰,它是主要做事的,其他的是配合它,失敗的主要原因當(dāng)然由它負(fù)責(zé).第三只老鼠和第二只老鼠一樣受罰,它們沒有很好的完成配合工作,導(dǎo)致項目失敗,。我做項目要看結(jié)果,不管借口怎么樣,失敗就是失敗.再華麗的借口也無法掩飾失敗的丑陋。其中罰的最重的應(yīng)該是最上面的老鼠.在未明情況下放棄項目,也未對下面出現(xiàn)的情況進(jìn)行溝通,導(dǎo)致整個項目失敗,。 (給力咨詢 www.rdms360.com 版權(quán)所有,，未經(jīng)授權(quán)禁止使用！); 個人分類: 戰(zhàn)略管理|2283 次閱讀|0 個評論

財經(jīng)作家高承遠(yuǎn)：火車票漲價背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)民意: 高承遠(yuǎn) 2013-10-9 15:16; 國慶期間,，當(dāng)發(fā)改委牽頭 1400 家景區(qū)集體門票優(yōu)惠的時候,，部分線路火車票漲價的信息似乎很不“應(yīng)景”的映入公眾眼簾。據(jù)鐵道部工作人員介紹,，部分線路車票出現(xiàn)上漲,，并不存在網(wǎng)絡(luò)故障，只是在特定的時段,，鐵路部門對車上剩余的軟硬臥鋪空鋪進(jìn)行的打折優(yōu)惠措施,。（法制晚報）根據(jù)鐵道部工作人員的意思，并不是像大家說的,，國慶節(jié)火車票漲價,，而是這些線路針對空閑時段進(jìn)行了一些打折優(yōu)惠信息，現(xiàn)在只是回到了正常價而已,。但即便如此，網(wǎng)絡(luò)上還是出現(xiàn)了一些質(zhì)疑和批判的聲音,。無論是平時是正常價目前漲價,，還是平時是優(yōu)惠價目前是正常價，現(xiàn)在比過去價格高了這是事實,�,！斑€不是豆腐三碗和三碗豆腐的區(qū)別”，有網(wǎng)友在微博里面一針見血的發(fā)現(xiàn)了問題的實質(zhì)。在市場經(jīng)濟(jì)的社會里,，產(chǎn)品和服務(wù)的價格隨著價值和供需關(guān)系而波動變化,，這是再正常不過的事情了，從日常生活中的柴米油鹽到虛擬經(jīng)濟(jì)的股票期貨,，價格甚至是實時變化,，這一秒跟上一秒都不一樣。為什么老百姓對這些東西質(zhì)疑比較少,，偏偏對火車票漲價事情特別敏感,，不能接受？財經(jīng)作家高承遠(yuǎn)認(rèn)為輿論對于火車票漲價的質(zhì)疑甚至是批判并不是質(zhì)疑火車票價格本身,，而是質(zhì)疑火車票價格的形成機(jī)制,。在市場經(jīng)濟(jì)中，任何產(chǎn)品和服務(wù)都有自己的成本和供求關(guān)系,，通過競爭機(jī)制形成的價格本身對于產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)都有非常好的激勵作用,。打個比方，在智能手機(jī)領(lǐng)域,， IPHONE 和三星占據(jù)著制高點,，他們的價格雖然昂貴，但是沒有人逼著消費者去消費,，都是消費者拿著真金白銀在為他們的產(chǎn)品“用人民幣投票”,，表示對他們產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)可。但是火車票的價格并不是靠市場競爭和供求關(guān)系來決定,，而是行政性壟斷定價,，盡管鐵道部一直在大呼虧損，但老百姓似乎并不買賬,。反觀同樣作為交通工具的飛機(jī)由于存在多家航空公司參與競爭,，雖然價格變化比火車票大的多，但是沒有人對隨時變化的飛機(jī)票說三道四,。這就說明老百姓質(zhì)疑火車票漲價只是一個偽問題,，背后的是呼喚放開價格和壟斷的真民意。; 1211 次閱讀|0 個評論

天價拖車費背后的非價格因素: 高承遠(yuǎn) 2013-8-27 19:35; 8 月 25 日,，貨車車主李先生在北京四環(huán)主路四惠橋段與一輛轎車追尾,，北京永君順達(dá)汽車救援有限公司派出拖車，將事故貨車拖離,， 3 公里要價 6300 元,。李先生表示，他難以接受這“天價”拖車費,。最后雙方協(xié)商后,，李先生無奈之下只好妥協(xié),，給了公司在場負(fù)責(zé)人 6000 元。在對方提供的救援確認(rèn)單上,，出車費 5000 元,，拖車費 300 元，困境費 1000 元,，拖車?yán)锍虨? 3 公里,，共計 6300 元，實收 6000 元,。 ( 京華時報 ) 3 公里,， 6000 元！很多市民大呼“天價收費”,，然而救援公司稱,，收費是按公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。市發(fā)改委工作人員表示,，拖車價格屬于市場調(diào)節(jié),，由經(jīng)營者自主定價，政府無統(tǒng)一收費標(biāo)準(zhǔn),。很多市民把矛頭對準(zhǔn)了 6000 元這樣的高價格,，其實核心的問題財經(jīng)作家高承遠(yuǎn)認(rèn)為并不是高價格，而是這樣的高價格生成的原因,。蘋果手機(jī)很貴,，大家都清楚，在其他主流智能手機(jī)都賣一兩千的時候,，喬布斯就是要賣出五六千這樣的高價格,，但是沒有人去指摘蘋果手機(jī)的價格，為什么,？蘋果的高價格是因為它有強(qiáng)大的軟硬件和品牌的支撐,，你覺得這個價格買一個手機(jī)不值你可以選擇“用人民幣投票”，不去買它,。所以他的高價格明碼標(biāo)價,，清清楚楚，背后有人們實際的需求支撐,，這符合市場經(jīng)濟(jì)的邏輯,。反觀李先生天價拖車費事件，交警聯(lián)系救援公司救援之前,，并沒有向當(dāng)事人說明價格,。北京市發(fā)改委工作人員稱，拖車費用目前政府還沒有統(tǒng)一定價,，主要根據(jù)車主自愿委托方式,，拖車公司自行根據(jù)市場價格定價。但如果是民警幫忙叫來的拖車公司,，救援車輛拖車前應(yīng)先告知車主具體價格,。但顯然，李先生并沒有得到事前充分的告知,，否則也不會有事后的糾結(jié)和委曲求全,。當(dāng)然，交通事故跟一般的消費情形有所區(qū)別,，因為現(xiàn)場混亂,、當(dāng)事人受傷等原因，當(dāng)事人可能并不充分具備選擇拖車公司,、商討價格的充分條件,，畢竟人命關(guān)天，救災(zāi)如救火,。但是也不能事后漫天要價,，而這個價格具體高低，要真正的交給市場,，讓市場機(jī)制,，即供給和需求去解決這個問題。要真正將拖車費定價權(quán)交給市場,，要解決兩個問題,。第一，是拖車公司的進(jìn)入要消除行政壟斷,，讓所有有能力并且愿意進(jìn)入這個行業(yè)的組織和個人能夠充分進(jìn)入,，否則，就算是政府沒有統(tǒng)一定價,，也是扭曲了供需平衡的,。第二，是在發(fā)生道路交通事故后,，交警提供拖車公司信息,，將選擇權(quán)和議價權(quán)交給有自決能力的當(dāng)事人。別墅貴嗎,， IPAD 貴嗎,？ LV 貴嗎？也許貴但是抱怨的人少,。電話費便宜不,？水電費便宜不？再便宜還是有人抱怨,，就是這個道理,。價格不是問題,，問題是價格是誰指定的，是市場還是市長,。如果拖車費定價真的做到了這兩點,，再高的拖車費也是正常的，否則,，再便宜也有人大呼坐地起價,。; 807 次閱讀|0 個評論

物流擬推實名制: 趙海卓 2013-6-27 07:38; 對于物流寄遞公司來說，實名制推廣之后,，業(yè)務(wù)量影響不大,，不過這將會推高其管理成本，主要是因為管理程序更復(fù)雜了,。物流擬推實名制近日,，云南省禁毒委主任、副省長尹建業(yè)在“全省物流寄遞業(yè)禁毒宣傳活動”啟動儀式上公開表示,，物流和寄遞業(yè)已成為云南省禁毒堵源截流工作的一個薄弱環(huán)節(jié),，云南省將以實名制為切入點，加快建立健全并嚴(yán)格執(zhí)行收運,、收寄物品安全查驗,、信息登記、人員實名登記核查等制度,。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到,，云南省德宏州是最早試點實名制的地區(qū)。當(dāng)?shù)匾患颐麨榈潞曛萃衔锪鞣⻊?wù)有限公司負(fù)責(zé)人周美保表示,，整個業(yè)務(wù)流程主要有6個步驟,，分別是接待客戶辦理業(yè)務(wù),、查驗寄遞貨物,、查驗寄件人有效證件、將寄件人身份信息錄入德宏州物流寄遞業(yè)治安管理信息系統(tǒng)并上傳,、將貨物箱放入存儲區(qū),、裝車發(fā)運�,！霸诖诉^程中，如果我們發(fā)現(xiàn)有違禁品或者人證不相符的,，則一律不予收寄。”周美保稱,。 “實名制以后，我們的工作流程和以前最大的區(qū)別在于對身份證件的查驗,，以及對運送物品的查驗方面,。我們設(shè)置二代身份證閱讀器，有了這個,，我們可以分辨前來發(fā)貨的寄件人所出示的證件是不是真實有效的,。”周美保稱,。云南省禁毒辦宣教處一名工作人員向記者表示,，“在云南推廣起來還是比較難�,！� 在云南物流產(chǎn)業(yè)集團(tuán)一名張姓工作人員看來,，他個人不看好實名制，“畢竟現(xiàn)在的隱私空間越來越少了”,。云南省物流與采購聯(lián)合會曾坦言,，目前云南省物流及寄遞服務(wù)企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模，想在短時間內(nèi)做到“實名制”基本不可能,。將增加管理成本 2013年初,，國家禁毒委辦公室在浙江紹興召開全國部分地區(qū)遏制利用物流及寄遞渠道販毒活動現(xiàn)場會，要求各地積極探索推廣物流及寄遞業(yè)實名制管理,，遏制利用物流及寄遞渠道進(jìn)行販毒活動,。云南物流產(chǎn)業(yè)集團(tuán)聯(lián)系人王瑩告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“實名制推廣后都會有利有弊,，這要看執(zhí)行力度,。對于貨物，我們每一項都是根據(jù)國家法律來做的,，如果云南這邊出臺政策了,，公司肯定會跟著政策走”。中國物流與采購聯(lián)合會副會長,、上海遠(yuǎn)成物流股份有限公司總裁黃遠(yuǎn)成向記者表示,，“其實，很久以前就開始實名制了,，發(fā)貨人的地址,、姓名、電話與身份等都要詳細(xì)地登記，如果身份不確定,，一般是不會發(fā)貨的,。郵件也好，企業(yè)也好,、個人也好,，都是要認(rèn)證的，以后可能會更加嚴(yán)格一些,，業(yè)務(wù)量應(yīng)該不會受到多大的影響,，推廣難度不是很大”。 “大型物流企業(yè)是很希望這樣做的,，即使政府沒有這樣的強(qiáng)制要求,，像我們企業(yè)也會這樣做，因為如果這里面出現(xiàn)什么狀況,，對企業(yè)的影響是相當(dāng)大的,。”黃遠(yuǎn)成表示,，對于一些小型或不規(guī)范的企業(yè)來說,，對利益方面會看得比較重。在廣東物流企業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上,，記者看到在“專業(yè)委員會”一欄上,，還專門設(shè)置了“物流寄遞業(yè)公共平臺”。廣東物流行業(yè)協(xié)會秘書長馬仁洪表示,，現(xiàn)在廣東物流實名制是走在全國前列的,，目前已呈現(xiàn)出“四位一體”，包括實名制,、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、誠信體系與園區(qū)試點。中國物流與采購聯(lián)合會副會長蔡進(jìn)認(rèn)為,，物流寄遞推行實名制將是未來行業(yè)的發(fā)展趨勢,，雖然對于物流企業(yè)的業(yè)務(wù)量影響不大，但將會推高企業(yè)的管理成本,，因為實名制之后,，企業(yè)的管理將更為精細(xì)化，流程也更為復(fù)雜,，這樣無形會增加企業(yè)成本,。原文：http://www.yibool.com/forum.php?mod=forumdisplayfid=74; 1656 次閱讀|0 個評論

澳森太陽能的即開即熱功能離不開完美的管路設(shè)計: 澳森平板太陽能 2013-6-21 15:31; “澳森太陽能熱水器使用起來真方便，今天陰天,，水溫還能達(dá)五十度,，我什么時候打開水龍頭都能有熱水，真是不錯�,！睘H坊用戶丁女士高興地向工作人員說,。類似這樣的用戶反饋還很多。傳統(tǒng)的真空管太陽能很難有效的解決這些問題,，比如出水管路長,，上水時間必須在晚上或早晨日出之前，否則就會造成炸管,。夏天熱水用得少產(chǎn)得多,，熱水過剩；冬天熱水用得多而產(chǎn)得少,，熱水不足,，很多地區(qū)整個冬季根本不能使用。而澳大利亞澳森平板太陽能熱水器可以根據(jù)每戶實際情況,，進(jìn)行周密嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓苈吩O(shè)計，利用管道循環(huán),、加置循環(huán)泵等措施達(dá)到即開即熱,，“無縫隙”連接。澳森太陽能中央控制系統(tǒng),，還可以根據(jù)用水習(xí)慣,、分時間段對管道內(nèi)的水自動進(jìn)行循環(huán)，也可以手動啟動即開即熱功能,。澳森太陽能的每個細(xì)節(jié)都體現(xiàn)了對用戶最人性化,、最貼心的服務(wù)。本文地址：澳森平板太陽能熱水器 www.austsun.cn/2013/0407/318.html 轉(zhuǎn)載請注明; 588 次閱讀|0 個評論

如何實施美容院顧客滿意度調(diào)查: 我要調(diào)查網(wǎng) 2013-6-7 10:16; 顧客滿意度調(diào)研如今已發(fā)展成為美容院經(jīng)營的一個重要組成部分,，可以說取得了很大的進(jìn)步,。那美容院要如何實施顧客滿意度調(diào)查呢 ? 我要調(diào)查網(wǎng)將分享以下幾種途徑讓您獲取顧客的反饋。 1 ,、戰(zhàn)略性活動,。為了深入理解顧客的需要，提高與顧客溝能的效果,，美容院可能進(jìn)行一系戰(zhàn)略性活動,。如：選聘與核心顧客有較多相似性的員工 ; 邀請核心顧客參加新員工的招聘工作 ; 邀請顧客參與產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計工作。邀請顧客加入企業(yè)和管理決策機(jī)構(gòu),，參與一部分經(jīng)營決策,，則是一種更高層次的戰(zhàn)略性活動。 2 ,、通過人員接觸獲得反饋,。美容院工作人員與顧客頻繁接觸他們往往最了解顧客的意見和要求，利用他們來獲取顧客的反饋，是一種經(jīng)濟(jì)而有效的方式,。但要用好這種方式,，美容院必須培訓(xùn)員工，使他們掌握溝通和傾聽顧客意見的技巧,，形成重視顧客意見的意識,，同時還應(yīng)采取獎勵措施鼓勵員工反饋顧客意見。管理人員更應(yīng)利用各種途徑接觸核心顧客,，了解核心顧客的意見,。 3 、顧客流失分析和新顧客調(diào)查,。美容院應(yīng)高度重視跳糟的顧客,，尤其是跳槽的核心顧客的意見。深入了他們跳槽的原因,，管理人員才能發(fā)現(xiàn)經(jīng)營管理中存在的漏洞,，及時采取改進(jìn)措施，防止其他顧客跳糟,，甚至將跳糟的顧客拉回來,。深入了不起新顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的原因，則有利于保持強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)相對競爭的優(yōu)勢,，對于提高市場溝通活動的效果也大有益處,。 4 、顧客主動反饋的信息,。要獲得顧客主動反饋的信息,，美容院應(yīng)方便顧客投訴，鼓勵顧客投訴,�,？梢栽O(shè)立免費投訴電話，公開投訴電話的號碼,，也可以服務(wù)場所的顯著位置設(shè)置顧客投訴臺,，派專人受理投訴。這些措施都能為顧客提供投訴的方便,。通過獎勵提出有價值意見顧客,，或?qū)︻櫩吞岢鲆庖姳硎局孕母兄x，則可鼓勵顧客主動投訴,。但最好的鼓勵方法是根據(jù)顧客提供的情況,，立即查清事實，盡快給予明確答復(fù),，表現(xiàn)出對顧客意見的重視,。對顧客滿意度提出的意見,、建議等做詳細(xì)的記錄，并定期進(jìn)行分析,，美容院往往可從中發(fā)現(xiàn)更有價值的內(nèi)容,。; 個人分類: 市場調(diào)查|1441 次閱讀|0 個評論

第三只眼看舒蕾終端營銷模式: 營銷咨詢 2013-5-23 10:16; 第三只眼看舒蕾終端營銷模式聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院史賢龍 —— 兼評劉詩偉《終端憲章》首先聲明此文為何名曰 “ 第三只眼 ” 看舒蕾終端營銷模式（以下簡稱舒蕾模式）？第一只眼：本人并非洗化品行業(yè)人士,，也從來沒有做過化妝品或洗發(fā)用品的營銷工作,；第二只眼：本人也并非絲寶公司工作人員，沒有任何內(nèi)部消息,。所以這第三只眼的第一層含義就是,，本人是以一個對快速消費品有 10 余年營銷及銷售經(jīng)歷的市場人的眼光分析舒蕾模式，沒有對任何人任何事有任何主觀的傾向或需要 “ 注意措辭 ” 之顧慮,；第二層含義是,，本人盡管在 94 年就知道麗花絲寶（因其時有位銷售人員在兼職做絲寶化妝品直銷不得而進(jìn)入本人的直銷組織，后來成為某市平安保險一期展業(yè)員冠軍）,，也從 98 年胡兵做形象代言人起就整天在街頭受到紅色舒蕾的視覺攔截,，在超市經(jīng)常遭到舒蕾禮儀營銷的 “ 終端攔截 ” ，但直到今天本人從未購買或使用過一瓶舒蕾洗發(fā)水,。其原因很簡單：舒蕾洗發(fā)水比較貴,，至少比我使用過的寶潔系列、廣東軍團(tuán)的洗發(fā)水都貴,。這種個人經(jīng)驗實際上是我對舒蕾模式經(jīng)常給予關(guān)注的起點。做過快速消費品營銷的人都知道,，在一個技術(shù),、工藝、原料沒有差異的 “ 高價 ” 產(chǎn)品背后的東西是什么,？是營銷人津津樂道的神圣名詞 ——“ 品牌 ” ,！當(dāng)年，當(dāng)我在超市貨架上拿起舒蕾的時候,，卻發(fā)現(xiàn)了巨大的價格差別 —— 與洗發(fā)水專家兼 “ 一哥 ” 寶潔及一大堆廣東的洗發(fā)水品牌的價格差距,，印象里好象比飄柔要貴 8 元左右。出于職業(yè)敏感,，我不認(rèn)為舒蕾具有令我多支付成本的獨特產(chǎn)品利益,，其次即使對于寶潔的洗發(fā)水我也并非從內(nèi)心相信其所謂的細(xì)分訴求（對于飄柔、海飛絲,、沙宣諸品牌我也只是把它們看成與其他廣東品牌并無本質(zhì)差別的產(chǎn)品,，至于真的要去頭皮屑我只認(rèn)可西安揚森的采樂）。但寶潔的飄柔,、海飛絲,、沙宣,、舒蕾卻成為中國洗發(fā)水市場的領(lǐng)先品牌，并成為中國快速消費品里屈指可數(shù)的 “10 億品牌 ” ,！于是,，他們的營銷都是成功的，理應(yīng)具有總結(jié)成功規(guī)律的價值,。 98 年經(jīng)過臺灣營銷人在大陸的傳經(jīng)布道及一本《寶潔的觀點》,，寶潔的品牌管理理念與方法成為中國營銷界品牌化運動的圣經(jīng)之一；而隨著舒蕾的銷量節(jié)節(jié)攀升,，在世紀(jì)之交,， “ 終端攔截 ” 成為舒蕾模式的名片。觀點一：終端攔截要具備大的產(chǎn)品利差本人在 2000 年對舒蕾,、風(fēng)影的市場運做進(jìn)行觀察后,，得出一個結(jié)論：舒蕾模式的營銷費用比肯定高于大多數(shù)快速消費品如啤酒、飲料,、食品等,，而且在 2000—2001 年間絲寶旗下洗發(fā)水的電視廣告投放量也高于行業(yè)平均水平。這個疑團(tuán)在劉先生的書里得到解答：舒蕾預(yù)算的終端運作的銷售費用比例是 45% ,！不知這 45% 的費用比里是否包括媒體廣告,？于是，舒蕾所引為自豪的 “ 直供模式 ” （即將大賣場全部轉(zhuǎn)為直接銷售,，也有人將其稱為 “ 借渠直營 ” ）,，不是為了掌控終端或搞什么渠道扁平化，其核心是犧牲現(xiàn)金的快速回籠而收回經(jīng)銷商的毛利價差,。在我看來,，在當(dāng)時的市場背景下，這個決策是絲寶經(jīng)營層做出的最大的 “ 戰(zhàn)略豪賭 ” 決策,！這意謂著,，如果實現(xiàn) 10 億的銷售回款，將至少產(chǎn)生 8000 萬至 1.5 億的應(yīng)收帳款,。企業(yè)如何可以承受如此巨大的應(yīng)收帳款的占用與風(fēng)險呢,？還是回到劉先生透露的關(guān)鍵數(shù)字： 45% 的終端營銷費用比。按照銷售結(jié)算慣例,，這個 45% 比例的分母是公司直供給賣場的價格,，那么，一般這個費用是不包含賣場的毛利的,，因此產(chǎn)品的終端售價就會在供應(yīng)價基礎(chǔ)上順加 20% 左右,，或者換句話說，消費者在終端購買產(chǎn)品的價格除以 1.2 就是供應(yīng)商的結(jié)算價,。在 45% 費用之外,，全國媒體（央視）的廣告費應(yīng)該在 10-15% ,，管理費用至少在 5% ，物流費用 3% 左右,，還有公司的凈利潤應(yīng)該不低于 10% ,，那么一瓶 10 元洗發(fā)水的成本估計在 2.5—3.5 元之間。如此,，所謂的 1 億元應(yīng)收帳款其實就等于 3500 萬,，而將 3500 萬循環(huán)沉淀在終端里的實際成本與 10 億的銷售額去核算，也不過總銷售成本 3.5% 的比例 ------ 這個意思是說,，就算 1 億元應(yīng)收帳款全部化為烏有,，公司實際的損失不過是銷售總收入的 3.5% ！這筆大帳顯然絲寶的經(jīng)營者算得很清楚,。明白了上述道理,，就可以知道為什么所謂的舒蕾模式不應(yīng)該也不能成為快速消費品的 “ 普遍道路 ” ：從 2000 年開始，有多少快速消費品企業(yè)倒在終端攔截的戰(zhàn)場上,！但為什么舒蕾可以成功呢,？觀點二：舒蕾成功是搶先打在競爭對手的 “ 空白地帶 ” 作為當(dāng)年絲寶集團(tuán)策劃總公司總經(jīng)理，劉先生對 “ 終端憲章 ” 的書名或 “ 中國終端教父 ” 的稱謂表示謙遜,，但給自己加冕為 “ 挑起中國終端戰(zhàn)爭 ” 第一人的頭銜,。本人以為，這又是對舒蕾模式另一個誤導(dǎo)或誤釋,。在梁董事長及劉先生策劃舒蕾洗發(fā)水 “ 終端營銷 ” 的思路時,，有兩個因素是決定性的：首先絲寶原本就是一個注重百貨商場終端的企業(yè)，舒蕾模式其實就是將化妝品的運作方法應(yīng)用到洗發(fā)水市場,，對絲寶經(jīng)營者來說這是具有邏輯宿命的選擇,；其次，當(dāng)時的主流營銷運作觀念是寶潔示范的大廣告,、大媒體傳播的品牌影響力模式，絲寶經(jīng)營者以對大型或高級終端的認(rèn)識及化妝品銷售的經(jīng)驗發(fā)現(xiàn),，柜臺或貨架與消費者的最后 1 米可以改變消費者進(jìn)店前電視廣告 “ 轟炸 ” 形成的所謂 “ 品牌階梯 ” （前三位的預(yù)期購買品牌）,，而這個 “ 最后 1 米 ” 恰恰是強(qiáng)大對手留出的一塊空白地帶！本人的意思至此明白：《孫子兵法》有云 “ 攻而必取者,、攻其所不守也 ”---- 舒蕾模式不是挑起了終端戰(zhàn)爭,，恰恰是打了一場沒有阻擊或抵抗的成功側(cè)翼戰(zhàn)！當(dāng)對手開始效法反擊,、新進(jìn)品牌跟風(fēng)模仿,，舒蕾早已度過成長期賺回了全部投資的紅利；至于 2000 年以后洗發(fā)水出現(xiàn)近 100 多個年度廣告投入在 2000 萬以上的品牌,，自然在賣場里就演變成 “ 終端戰(zhàn)爭 ” ,！因此,，終端戰(zhàn)爭不應(yīng)該說是舒蕾挑起，而是其他品牌對舒蕾發(fā)起終端攻擊或反擊,！觀點三：執(zhí)行力是舒蕾成功的另一個核心因素最后,，談一點對舒蕾成功的看法。化工類產(chǎn)品的高額利潤,、競爭戰(zhàn)場與方法的選擇,，是舒蕾品牌崛起的兩個必要條件，但本人認(rèn)為,，舒蕾的成功其實應(yīng)該歸功于 “ 執(zhí)行力 ” ,。早在執(zhí)行成為 21 世紀(jì)初中國商界的 “ 顯學(xué) ” 之前，舒蕾或絲寶集團(tuán)在執(zhí)行力上就做出堪稱經(jīng)典的榜樣,。在劉先生的這本書里,，我們可以原汁原味地體會舒蕾在全國市場奮進(jìn)崛起的步伐，如其中的湖北樣板市場建設(shè),、廣東戰(zhàn)役,、上海戰(zhàn)役、北京戰(zhàn)役,，這些舒蕾品牌成長路上的標(biāo)志性銷售戰(zhàn)役,，包括 97 年 3 個月內(nèi) “ 拿下 ”4000 家全國大型零售店的 “ 直供 ” 換防、向城市小終端（零售店,、發(fā)廊,、浴室等）的全面鋪貨及標(biāo)準(zhǔn)（省會城市 6000 家、地級城市 400 家）等,，都是真實可信的文字,，比一些流行的誤導(dǎo)言論或以訛傳訛，劉先生此書可以稱得上是 “ 信史 ” 了,！實際上,，與策劃需要創(chuàng)意相同，執(zhí)行中的創(chuàng)意更不可少,！舒蕾的崛起是企業(yè)管理者兢兢業(yè)業(yè),、注重細(xì)節(jié)、上下同欲的結(jié)果,，本人以為,，讀者與其在劉先生的書里試圖發(fā)現(xiàn)什么成功捷徑或奇思妙想，不如認(rèn)真置身于書中去體會策略執(zhí)行過程里的種種心路歷程與企業(yè)政治之難,。觀點四：終端攔截不是未來營銷運作的普遍道路舒蕾終端營銷模式,，從某種意義上看，已是一種歷史,。就其做為戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)手段而言,，已經(jīng)完成其歷史使命,；就其作為一種運作方法而言，其給人最有價值的借鑒不是方法本身,，而是方法背后舒蕾營銷人的人格力量,；而就其欲成為一種 “ 普遍道路 ” 來看，市場的,、時代的局限性都不支撐其成為通用模式,。這種局限性的核心是：終端已經(jīng)變成為各類廠家 “ 扎堆促銷 ” 的場所，由于太多的品牌,、太多的人員直接爭奪顧客,，妨礙或曰侵犯了消費者的自主選擇權(quán)及中國人將逛商場作為休閑行為的購物心理， “ 硬推銷 ” 已經(jīng)在達(dá)到了消費者對的 “ 容忍底線 ” ,，同時也在損害大賣場的生意環(huán)境,。因此，現(xiàn)在的終端比舒蕾起家時代是大大的發(fā)展,，但所謂的終端攔截包括終端直供還是不是具有比較競爭優(yōu)勢的營銷策略,，對于現(xiàn)在的企業(yè)是需要進(jìn)行認(rèn)真評估選擇的。正如沒有別的企業(yè)可以復(fù)制舒蕾模式的成功,，舒蕾本身也無法或不能不假思索地走在舒蕾模式的道路上,。舒蕾的成功，與中國創(chuàng)業(yè)時代的大多數(shù)企業(yè)或品牌一樣,，是抓住市場的,、渠道的、競爭者的縫隙實現(xiàn)對市場的快速切割,，而想真正打造長命品牌,，還是需要回歸消費者價值：善待消費者、善待與品牌有關(guān)的一切,。引用劉先生的一段話,，因為這段話實在是 “ 于我心有戚戚焉 ” （可參看本人《執(zhí)行力：不可忽視的人性基礎(chǔ)》一文）：愿意是一種態(tài)度。有了愿意便有專注,。愿意創(chuàng)造,，專注于創(chuàng)造，必然可以實現(xiàn)創(chuàng)造,！后記：寫完本文的第二天，本人碰巧去超市準(zhǔn)備買一瓶洗發(fā)水,，商場的電視里正在播放新舒蕾的廣告,，在貨架前看了看，覺得是該用一用舒蕾了,，拿起一瓶新舒蕾走向收銀臺,，但最后買單的卻是一瓶夏士蓮,！原來，在走向收銀臺路過端架時,，發(fā)現(xiàn)夏士蓮 400ml 在特價銷售 18.9 元,，而舒蕾 200ml 的價格是 15.8 元！歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale �e.p��/�und:white' 以 KA 為核心的直控型終端建立對于建材大賣場（如：百安居）和店中店形式的建材市場（如：好飾家）這樣的 KA 型終端,，諾貝爾磁磚更是不惜重金，以店中店,、形象店,、專賣、專柜等形式將其建成自己的直控型終端,。除了占領(lǐng)最佳位置,、做好裝修等硬終端建設(shè)以及加強(qiáng)軟終端建設(shè)為直控終端建設(shè)的根本外，諾貝爾直控型終端擔(dān)負(fù)著更加重要的使命：終端的樣板作用,、品牌展示作用,、未來終端渠道主流承載大部分銷售份額、對其它渠道的示范和推進(jìn)作用等等,。為此,，諾貝爾磁磚將 KA 運作劃分為兩大部分：線上部分由總部執(zhí)行，主要是全國性談判,、進(jìn)場,、客情等事項的執(zhí)行；線下部分由各分公司執(zhí)行,，主要是對各具體單店的促銷,、銷售等營銷活動的具體執(zhí)行。對 KA 的直控,，也進(jìn)一步加強(qiáng)了諾貝爾磁磚對 KA 業(yè)態(tài)發(fā)達(dá)的戰(zhàn)略性市場（如：上海,、北京、深圳等）以及相對發(fā)達(dá)的主導(dǎo)性市場（如：省會城市）的直控能力,。附文： 1 ,、良好的終端不僅僅是銷售，它更是品牌展示,、消費溝通,、產(chǎn)品感知的最佳品牌接觸點； 2 ,、渠道為水,，產(chǎn)品為舟，品牌為帆，終端為岸,。沒有了終端,，船就永遠(yuǎn)無法靠岸。 3 ,、終端為王單店提升是策略,，更是戰(zhàn)略，是務(wù)虛與務(wù)實的高度結(jié)合,。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 657 次閱讀|0 個評論

銷售人員尊重客戶的五個銷售細(xì)節(jié): 一起飛翔 2013-3-6 16:15; 　　銷售員的著裝細(xì)節(jié)“客戶＋１” 　　銷售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象,，在任何時候都是不錯的選擇,，但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在,，無形中拉開了雙方的距離,。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象,；后者若同樣著裝則有些不妥,，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝,，如果你穿太好的衣服跑工地,，不要說與客戶交談，甚至有可能連辦公室坐的地方都難找到,。專家說：最好的著裝方案是“客戶＋１”,，只比客戶穿得好“一點”，這樣既能體現(xiàn)對客戶的尊重,，又不會拉開雙方的距離,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊，提高客戶成交率,！免費咨詢電話： 400-681-8360 　　永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話　　銷售員工作壓力大,，時間也很寶貴，尤其在與較熟客戶電話交談時,，很容易犯這個毛病,。與客戶嘰里呱啦沒說幾句，還沒等對方掛電話,，“啪”就先掛了,，客戶心里肯定不愉快�,！坝肋h(yuǎn)比客戶晚放下電話”,，這也體現(xiàn)了對客戶的尊重,。也有些具有較好習(xí)慣的銷售員會說：“張工，沒什么事我先掛了,。” 　　與客戶交談中不接電話　　銷售員什么都不多就是電話多,，與客戶交談中沒有電話好像不可能,。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會形式上請對方允許,，一般來說對方也會大度地說沒問題,。但我告訴你，對方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要,，為什么他會講那么久,。”所以,，銷售員在初次拜訪或有重要的拜訪時,，絕不接電話。如果打電話的實在是重要人物,，也要接了后迅速掛斷,，等會談結(jié)束后再打過去。　　隨身攜帶記事本　　拜訪中隨手記下時間,、地點和客戶姓名頭銜,；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情,；下次拜訪的時間,；也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售員來說,，這絕對是一個好的工作習(xí)慣,。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多地說出他的需求外,，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,，你接下來的銷售工作就不可能不順利了。　　保持相同的談話方式　　這一點我們一些年輕的銷售員可能不太注意,，他們思路敏捷口若懸河,，說話更是不分對象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是年紀(jì)較大或思路跟不上的,，根本不知道你在說什么,，容易引起客戶反感。　　有一位擅長項目銷售的銷售員,，此君既不是能說會道,，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招，但他與工程中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是６０歲左右將要退休的老工程師,，而此君對老人心理好像很有研究,，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后,，老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定的支持者,。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄！敬請關(guān)注,！; 810 次閱讀|0 個評論

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