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得一計,，匯聚眾智解你煩憂: 鳳兒過 2015-10-20 11:20; 你的企業(yè)需要一個力挽狂瀾的人才嗎？你的事業(yè)需要一個醍醐灌頂般的想法嗎,？茫茫人海,，你又是否曾因為尋找一個得力的人才而感到無助？廣納人才是企業(yè)應該做的,，但僅作到這點并不能改變企業(yè)命運,。如何支配以及培養(yǎng)人才,，把人才用到刀刃上，充分鼓勵發(fā)揮其具有的能力價值,，才能真正意義上的改變企業(yè)命運,。得一計，匯聚各行業(yè)各領(lǐng)域高端顧問人才,，絕對能讓你找到你的得力助手,！即將上線，敬請期待,！; 個人分類: 雜談|687 次閱讀|0 個評論

最先進的領(lǐng)域：智能一體化模式（1）: 王狄凡 2015-10-19 10:44; 以前中國有個叫大寨的地方,，經(jīng)過系統(tǒng)規(guī)劃發(fā)生了翻天覆地的變化，后來就形成了一種文化——大寨精神�,，F(xiàn)如今,，21世紀是信息高科技進取的時代，很多觀點被提出,，后面都有可能實現(xiàn),，但卻缺少了奉獻的源泉。發(fā)揮你們盡情的想象,，就不難體會出未來清潔的能源,，便利的交通，現(xiàn)代化簡單大氣的套景式住宅,，以及環(huán)保節(jié)能的全新生活,，還有全自動化醫(yī)療設(shè)施和完全人性化的醫(yī)療服務(wù)理念。這就是未來十年我們所認知的社會,。為什么說21世紀是中國人的世紀,，而為什么發(fā)展的全新理念要落在中國的這方熱土，那是歷史的因果,，人類要贖罪,，人類要共同進步，人類社會要高效發(fā)展,，人類要進入“智人”的自然順應時代,。科學家把這樣一個時代稱作“高度文明的地球村”時期,。任何一種新鮮的事物都會產(chǎn)生一種時代影響力,，每經(jīng)過一次變革，都會涌現(xiàn)出大量鮮活的事例,，讓人產(chǎn)生“士別三日當刮目相待”的感覺,。一切為了孩子，一切也服務(wù)于孩子，一切更來自孩子純真的心語,，最累的也是孩子,，他們希望快樂的成長，希望祖國的富強,，百業(yè)興旺,。中國的崛起與其他國家的崛起在本質(zhì)上不一樣，更多的應該在軟體上更敢想,，在硬體上更完善,，在精神上更超前。只有這樣,，才無愧于中華上下五千年的歷史印記,，才無愧于中國古代科技順應自然發(fā)展的道理。; 個人分類: 創(chuàng)意體驗區(qū)|670 次閱讀|0 個評論

“互聯(lián)網(wǎng)+”大時代背景,，各經(jīng)濟領(lǐng)域應用發(fā)展機遇與創(chuàng)業(yè)機會: 中為智研 2015-7-29 21:59; 引言： 2015 年 3 月 5 日十二屆全國人大三次會議上,，李克強總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng) + ”行動計劃。李克強在政府工作報告中提出,，制定“互聯(lián)網(wǎng) + ”行動計劃,，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算,、大數(shù)據(jù),、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進電子商務(wù),、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展,，引導互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場�,！盎ヂ�(lián)網(wǎng) + ”是代表一種新的社會形態(tài),，即充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)在社會資源配置中的優(yōu)化和集成作用，將互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新成果深度融合于經(jīng)濟,、社會各領(lǐng)域之中,，提升全社會的創(chuàng)新力和生產(chǎn)力，形成更廣泛的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施和實現(xiàn)工具的經(jīng)濟發(fā)展新形態(tài),。 “互聯(lián)網(wǎng) + ”中的“ + ”是跨界，就是變革,，就是開放，就是重塑融合。敢于跨界了,，創(chuàng)新的基礎(chǔ)就更堅實,；融合協(xié)同了，群體智能才會實現(xiàn),，從研發(fā)到產(chǎn)業(yè)化的路徑才會更垂直,。融合本身也指代身份的融合,，客戶消費轉(zhuǎn)化為投資，伙伴參與創(chuàng)新,，等等,，不一而足。同時信息革命,、全球化,、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)已打破了原有的社會結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟結(jié)構(gòu),、地緣結(jié)構(gòu),、文化結(jié)構(gòu)。權(quán)力,、議事規(guī)則,、話語權(quán)不斷在發(fā)生變化�,；ヂ�(lián)網(wǎng) + 社會治理,、虛擬社會治理會是很大的不同。另外關(guān)于互聯(lián)網(wǎng) + ,，生態(tài)是非常重要的特征,，而生態(tài)的本身就是開放的。我們推進互聯(lián)網(wǎng) + ,，其中一個重要的方向就是要把過去制約創(chuàng)新的環(huán)節(jié)化解掉,，把孤島式創(chuàng)新連接起來，讓研發(fā)由人性決定的市場驅(qū)動,，讓創(chuàng)業(yè)并努力者有機會實現(xiàn)價值,。目前，“互聯(lián)網(wǎng) + ”已經(jīng)改造及影響了多個行業(yè),，當前大眾耳熟能詳?shù)碾娮由虅?wù),、互聯(lián)網(wǎng)金融、在線旅游,、在線影視,、在線房產(chǎn)等行業(yè)都是“互聯(lián)網(wǎng) + ”的杰作�,！盎ヂ�(lián)網(wǎng) + ”不僅正在全面應用到第三產(chǎn)業(yè),，形成了諸如互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)交通,、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療,、互聯(lián)網(wǎng)教育等新業(yè)態(tài)，而且正在向第一和第二產(chǎn)業(yè)滲透�,！盎ヂ�(lián)網(wǎng) + ”行動計劃可以促進傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)變革,。“互聯(lián)網(wǎng) + ”令現(xiàn)代制造業(yè)管理更加柔性化,，更加精益制造,，更能滿足市場需求。根據(jù)中為咨詢網(wǎng)觀察,，同時“互聯(lián)網(wǎng) + ”行動計劃將幫助傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)提升,。互聯(lián)網(wǎng) + 商務(wù) = 電商,，互聯(lián)網(wǎng)與商務(wù)相結(jié)合,，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺的長尾效應，在滿足個性化需求的同時創(chuàng)造出了規(guī)模經(jīng)濟效益,。未來“互聯(lián)網(wǎng) + ”行動計劃應用將重點促進以云計算,、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)為代表的新一代信息技術(shù)與現(xiàn)代制造業(yè),、生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)等的融合創(chuàng)新,，發(fā)展壯大新興業(yè)態(tài)，打造新的產(chǎn)業(yè)增長點,，為大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新提供環(huán)境，為產(chǎn)業(yè)智能化提供支撐,，增強新的經(jīng)濟發(fā)展動力,，促進國民經(jīng)濟提質(zhì)增效升級。 1 ,、延伸服務(wù)： “互聯(lián)網(wǎng) + ”的興起會衍生一大批在政府與企業(yè)之間的第三方服務(wù)企業(yè),，即“互聯(lián)網(wǎng) + ”服務(wù)商。他們本身不會從事互聯(lián)網(wǎng) + 傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn),、制造及運營工作,，但是會幫助線上及線下雙方的協(xié)作，從事的是做雙方的對接工作,，盈利方式則是雙方對接成功后的服務(wù)費用及各種增值服務(wù)費用,。這些增值服務(wù)包羅萬象，包括培訓,、招聘,、資源尋找、方案設(shè)計,、設(shè)備引進,、車間改造等。初期的“互聯(lián)網(wǎng) + ”服務(wù)商是單體經(jīng)營,，后期則會發(fā)展成為復合體,，不排除后期會發(fā)展成為純互聯(lián)網(wǎng)模式的平臺型企業(yè)。第三方服務(wù)涉及的領(lǐng)域有大數(shù)據(jù),、云系統(tǒng),、電商平臺、 O2O 服務(wù)商,、 CRM 等軟件服務(wù)商,、智能設(shè)備商、機器人,、 3D 打印等,。 2 、工業(yè)領(lǐng)域： “互聯(lián)網(wǎng) + 工業(yè)”即傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)采用移動互聯(lián)網(wǎng),、云計算,、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等信息通信技術(shù),，改造原有產(chǎn)品及研發(fā)生產(chǎn)方式,，與“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”、“工業(yè) 4.0 ”的內(nèi)涵一致,。譬如,，“移動互聯(lián)網(wǎng) + 工業(yè)”、“云計算 + 工業(yè)”,、“物聯(lián)網(wǎng) + 工業(yè)”,、“網(wǎng)絡(luò)眾包 + 工業(yè)”等新型結(jié)合形式。具體來說,，借助移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，傳統(tǒng)制造廠商可以在工業(yè)產(chǎn)品上增加網(wǎng)絡(luò)軟硬件模塊，實現(xiàn)用戶遠程操控,、數(shù)據(jù)自動采集分析等功能,，極大地改善了工業(yè)產(chǎn)品的使用體驗�,；谠朴嬎慵夹g(shù),，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)打造了統(tǒng)一的智能產(chǎn)品軟件服務(wù)平臺，為不同廠商生產(chǎn)的智能硬件設(shè)備提供統(tǒng)一的軟件服務(wù)和技術(shù)支持,，優(yōu)化用戶的使用體驗,，并實現(xiàn)各產(chǎn)品的互聯(lián)互通，產(chǎn)生協(xié)同價值,。根據(jù)中為咨詢網(wǎng)觀察,，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)有助于加快生產(chǎn)制造實時數(shù)據(jù)信息的感知,、傳送和分析，加快生產(chǎn)資源的優(yōu)化配置,。在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下,，企業(yè)通過自建或借助現(xiàn)有的“眾包”平臺，可以發(fā)布研發(fā)創(chuàng)意需求,，廣泛收集客戶和外部人員的想法與智慧,，大大擴展了創(chuàng)意來源。 3 ,、金融領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng) + 金融從組織形式上看,，這種結(jié)合至少有三種方式。第一種是互聯(lián)網(wǎng)公司做金融,；如果這種現(xiàn)象大范圍發(fā)生,，并且取代原有的金融企業(yè)，那就是互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆論,。第二種是金融機構(gòu)的互聯(lián)網(wǎng)化,。第三種是互聯(lián)網(wǎng)公司和金融機構(gòu)合作。從 2013 年以在線理財,、支付,、電商小貸、 P2P ,、眾籌等為代表的細分互聯(lián)網(wǎng)嫁接金融的模式進入大眾視野以來,，互聯(lián)網(wǎng)金融已然成為了一個新金融行業(yè)，并為普通大眾提供了更多元化的投資理財選擇,。譬如,，互聯(lián)網(wǎng)供應鏈金融、 P2P 網(wǎng)絡(luò)信貸,、眾籌,、互聯(lián)網(wǎng)銀行等形式。 4 ,、商貿(mào)領(lǐng)域：在零售,、電子商務(wù)等領(lǐng)域，過去這幾年都可以看到和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合,，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)對原有的商貿(mào)行業(yè)起到了很大的升級換代的作用,。面對實體零售渠道變革，“零售業(yè) + 互聯(lián)網(wǎng)”概念的新提出,。 2014 年,，中國網(wǎng)民數(shù)量達 6.49 億，網(wǎng)站 400 多萬家,，電子商務(wù)交易額超過 13 萬億元人民幣,。在全球網(wǎng)絡(luò)企業(yè)前 10 強排名中,，有 4 家企業(yè)在中國，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟成為中國經(jīng)濟的最大增長點,。根據(jù)中為智研數(shù)據(jù),， 2014 年 B2B 電子商務(wù)業(yè)務(wù)收入規(guī)模達 192.2 億元人民幣，增長 28.34% ,；交易規(guī)模達 9.4 萬億元人民幣，增長 15.37% ,。截至 2014 年,，中國跨境電子商務(wù)試點進出口額已突破 30 億元。 5 ,、通信領(lǐng)域：隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，來自數(shù)據(jù)流量業(yè)務(wù)的收入已經(jīng)大大超過語音收入的下滑，可以看出,，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)并沒有徹底顛覆通信行業(yè),，反而是促進了運營商進行相關(guān)業(yè)務(wù)的變革升級。根據(jù)中為咨詢網(wǎng)觀察,， " 互聯(lián)網(wǎng) + 交通 " 已經(jīng)在交通運輸領(lǐng)域產(chǎn)生了 " 化學效應 " ,，從國外的 Uber 、 Lyft 到國內(nèi)的滴滴打車,、快的打車,，移動互聯(lián)網(wǎng)催生了一批打車拼車專車軟件，雖然它們在全世界不同的地方仍存在不同的爭議,，但它們通過把移動互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)的交通出行相結(jié)合,，改善了人們出行的方式，增加了車輛的使用率,，推動了互聯(lián)網(wǎng)共享經(jīng)濟的發(fā)展,。 6 、民生領(lǐng)域：現(xiàn)今你可以在各級政府的公眾賬號享受服務(wù),，如某地交警可以 60 秒內(nèi)完成罰款收取等,，移動電子政務(wù)會成為推進國家治理體系的工具。譬如,， 2014 年 12 月廣州率先實現(xiàn)微信城市入口接入,，隨后深圳、佛山,、武漢陸續(xù)上線,，隨著這幾個城市的接入，三個月來,，已有 700 萬人次享受了微信城市服務(wù),。 7 ,、醫(yī)療領(lǐng)域：現(xiàn)實中存在看病難、看病貴等難題,，移動醫(yī)療 + 互聯(lián)網(wǎng)有望從改善這一醫(yī)療生態(tài),。具體來講，互聯(lián)網(wǎng)將優(yōu)化傳統(tǒng)的診療模式,，為患者提供一條龍的健康管理服務(wù),。在傳統(tǒng)的醫(yī)患模式中，患者普遍存在事前缺乏預防,，事中體驗差,，事后無服務(wù)的現(xiàn)象。而通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療,，患者有望從移動醫(yī)療數(shù)據(jù)端監(jiān)測自身健康數(shù)據(jù),，做好事前防范；在診療服務(wù)中,，依靠移動醫(yī)療實現(xiàn)網(wǎng)上掛號,、詢診、購買,、支付,，節(jié)約時間和經(jīng)濟成本，提升事中體驗,；并依靠互聯(lián)網(wǎng)在事后與醫(yī)生溝通,。百度、阿里,、騰訊先后出手互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療產(chǎn)業(yè),，形成了巨大的產(chǎn)業(yè)布局網(wǎng)，他們利用各自優(yōu)勢,，通過不同途徑實現(xiàn)著改變傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)模式的夢想,。根據(jù)中為智研數(shù)據(jù)， 2014 年中國移動醫(yī)療市場規(guī)模為 40.1 億元,，預計 2017 年將達到 200.9 億元,，復合增長率高達 78.5% 。移動醫(yī)療未來兩年將高速發(fā)展,。 8 ,、教育領(lǐng)域：一張網(wǎng)、一個移動終端,，幾百萬學生,，學校任你挑、老師由你選,，這就是“互聯(lián)網(wǎng) + 教育”,。在教育領(lǐng)域,，面向中小學、大學,、職業(yè)教育,、 IT 培訓等多層次人群開放課程，可以足不出戶在家上課,�,；ヂ�(lián)網(wǎng) + 教育的結(jié)果，將會使未來的一切教與學活動都圍繞互聯(lián)網(wǎng)進行,，老師在互聯(lián)網(wǎng)上教,，學生在互聯(lián)網(wǎng)上學，信息在互聯(lián)網(wǎng)上流動,，知識在互聯(lián)網(wǎng)上成型，線下的活動成為線上活動的補充與拓展,。互聯(lián)網(wǎng) + 教育的影響不只是創(chuàng)業(yè)者們,，還有一些平臺能夠?qū)崿F(xiàn)就業(yè)的機會，在線教育平臺能提供的職業(yè)培訓就能夠讓一批人實現(xiàn)職能的培訓,，而自身創(chuàng)業(yè)就能夠解決就業(yè),。根據(jù)中為咨詢網(wǎng)觀察，“大眾創(chuàng)業(yè),，萬眾創(chuàng)新”是對于教育而言有深遠的影響,。教育不只是商業(yè)，譬如極客學院上線一年多,，就用近千門職業(yè)技術(shù)課程和 4000 多課時幫助 80 多萬 IT 從業(yè)者用戶提高職業(yè)技能,。 9 、政務(wù)領(lǐng)域： 2014 年 6 月末,，國內(nèi)政務(wù)微信公眾號大約在 6000 個左右,。而截至 2014 年 11 月 27 日，有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的全國政務(wù)微信公號為 16446 個,。其中,，中央部委及其直屬機構(gòu)政務(wù)微信公號為 213 個，�,。ㄗ灾螀^(qū),、直轄市）、地市,、區(qū)縣三級地方類政務(wù)微信公號 16233 個,。到 2015 年 2 月 6 日，國家網(wǎng)信辦在石家莊舉辦的政務(wù)新媒體建設(shè)發(fā)展經(jīng)驗交流會上傳出消息,，政務(wù)微博賬號達 24 萬個,，政務(wù)微信賬號已逾 10 萬個,。政務(wù)微信公眾號從數(shù)量到影響力，已是一支不容忽視的傳播力量,。一些地方政府已經(jīng)悄然開始了與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的合作,，試圖通過互聯(lián)網(wǎng)提升政府效率，增加行政透明度,，助力向服務(wù)型政府轉(zhuǎn)型,。譬如，騰訊與河南省,、重慶市和上海市政府合作打造“智慧城市”,，其中一項重要內(nèi)容就是將交通、醫(yī)療,、社保等一系列政府服務(wù)接入微信,，把原來需要東奔西走排大隊辦理的業(yè)務(wù)通過手機完成，節(jié)省時間,，提高效率,。根據(jù)中為咨詢網(wǎng)觀察，阿里巴巴和其新近成立的螞蟻金服也已開始同地方政府接洽,，計劃將上述政務(wù)服務(wù)接入支付寶和新浪微博移動客戶端,。浙江省政府也計劃在未來允許支付寶承接省內(nèi)非稅類收費業(yè)務(wù)。接入阿里巴巴支付寶移動客戶端的政務(wù)服務(wù)體系已在上海,、杭州,、廣州、廈門等東部沿海城市以及山西全省上線,。 10 ,、農(nóng)業(yè)領(lǐng)域：農(nóng)業(yè)看起來離互聯(lián)網(wǎng)最遠，但“互聯(lián)網(wǎng) + 農(nóng)業(yè)”的潛力卻是巨大的,。農(nóng)業(yè)是中國最傳統(tǒng)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),，亟需用數(shù)字技術(shù)提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，通過信息技術(shù)對地塊的土壤,、肥力,、氣候等進行大數(shù)據(jù)分析，然后據(jù)此提供種植,、施肥相關(guān)的解決方案,，大大提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率。根據(jù)中為咨詢網(wǎng)觀察,，農(nóng)業(yè)信息的互聯(lián)網(wǎng)化將有助于需求市場的對接,，互聯(lián)網(wǎng)時代的新農(nóng)民不僅可以利用互聯(lián)網(wǎng)獲取先進的技術(shù)信息，也可以通過大數(shù)據(jù)掌握最新的農(nóng)產(chǎn)品價格走勢，從而決定農(nóng)業(yè)生產(chǎn)重點,。與此同時,，農(nóng)業(yè)電商將推動農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進程，通過互聯(lián)網(wǎng)交易平臺減少農(nóng)產(chǎn)品買賣中間環(huán)節(jié),，增加農(nóng)民收益,。面對萬億元以上的農(nóng)資市場以及近七億的農(nóng)村用戶人口，農(nóng)業(yè)電商面臨巨大的市場空間,。總結(jié)： 2015 年國務(wù)院印發(fā)的關(guān)于積極推進“互聯(lián)網(wǎng) + ”行動的指導意見明確了 11 項重點行動,。分別是 “互聯(lián)網(wǎng) + ”創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新；“互聯(lián)網(wǎng) + ”協(xié)同制造,；“互聯(lián)網(wǎng) + ”現(xiàn)代農(nóng)業(yè),；“互聯(lián)網(wǎng) + ”智慧能源；“互聯(lián)網(wǎng) + ”普惠金融,；“互聯(lián)網(wǎng) + ”益民服務(wù),；“互聯(lián)網(wǎng) + ”高效物流；“互聯(lián)網(wǎng) + ”電子商務(wù),；“互聯(lián)網(wǎng) + ”便捷交通,；“互聯(lián)網(wǎng) + ”綠色生態(tài)；“互聯(lián)網(wǎng) + ”人工智能,。與傳統(tǒng)企業(yè)相反的是,，在“全民創(chuàng)業(yè)”的常態(tài)下,，企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合的項目越來越多,。未來互聯(lián)網(wǎng) + 的“ + ”，不僅僅是技術(shù)上的“ + ”,，也是思維,、理念、模式上的“ + ”,，其中以人為本推動管理與服務(wù)模式創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)是其中的重要內(nèi)容 ,。“互聯(lián)網(wǎng) + ”的發(fā)展趨勢則是大量“互聯(lián)網(wǎng) + ”模式的爆發(fā)以及傳統(tǒng)企業(yè)的“破與立”,。長遠來看,，互聯(lián)網(wǎng)與經(jīng)濟社會各領(lǐng)域的融合發(fā)展進一步深化，基于互聯(lián)網(wǎng)的新業(yè)態(tài)成為新的經(jīng)濟增長動力,，互聯(lián)網(wǎng)支撐大眾創(chuàng)業(yè),、萬眾創(chuàng)新的作用進一步增強，互聯(lián)網(wǎng)成為提供公共服務(wù)的重要手段 ,，形成網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟與實體經(jīng)濟協(xié)同互動的發(fā)展格局,。; 1335 次閱讀|0 個評論

微信公眾平臺的十大運營要點: 袋袋 2015-4-2 12:12; 微信營銷能否取得好的效果，取決于微信公眾賬號的運營。微信公眾賬號的運營看似簡單,，其實里面大有學問,，好與不好的差別非常大。有的企業(yè)辛辛苦苦運營了幾個月,，粉絲寥寥,，基本上沒有產(chǎn)生任何價值；有的企業(yè)則能在短短幾個月內(nèi)聚集幾十萬粉絲,，給企業(yè)帶來了非常大的收益,；同時還有一些企業(yè)就是很少一些粉絲，但足以滿足自己的營銷目的和需求,，也有一些企業(yè)粉絲上百萬,，一點價值都沒有！這是為什么呢,？那就看看微信營銷的十大要點,！更多微信營銷思路、案例請關(guān)注微信公眾平臺：廣州微聯(lián)盟,，微信號： GZ-vlianmeng,，轉(zhuǎn)載需注明出處！否則追究其相關(guān)責任,。要點一：粉絲要精確在微博營銷領(lǐng)域有這樣一句話：“一切以粉絲數(shù)量為指標的營銷行為都是耍臭流氓”,。因為大家都知道，粉絲是可以花錢購買的,，那些買來的“僵尸粉”對企業(yè)而言完全沒有作用,，只是一個數(shù)字而已。這句話同樣適用于微信營銷,。增加粉絲數(shù)量是每一個公眾賬號運營的重要任務(wù),，粉絲數(shù)量的增加是每個企業(yè)所必須的，那什么樣子的粉絲精準度最高呢,？但我們不能盲目地加粉絲,，粉絲一定要精準有效。如何才能讓粉絲盡可能有效呢,？微信營銷領(lǐng)域也有一句話：“一千個微信粉絲大于十萬個微博粉絲”,。這就是微信粉絲質(zhì)量的關(guān)系。因為微信最大的特點就來自于信任性和私密性,，所以做微信營銷,，一定不要泛泛的去追求粉絲而是要以精確性為核心。舉一個例子,，我一個四川做餐飲的客戶,，他的目標粉絲就是周邊五公里的居民，首先他的公眾賬號里面除了有飯店介紹、菜色介紹,、每個菜的營養(yǎng)構(gòu)成,、天氣預報等功能和微信訂餐之外，還每天更新他們附近的一些新聞,、家長里短,，而在推廣就是充分利用自己店的優(yōu)勢，在桌子,、大門上都有自己的二維碼,，擁有微信好友九折優(yōu)惠的服務(wù)，同時還涉及除了幾個微信套餐,，客人去他店里面消費,，只要將他們店的微信公眾賬號推薦給自己所有的好友，就可以任選其中一份微信套餐免費食用,。這樣一來,，他的粉絲雖說不是很多，但是個個都非常精確,，基本上能確定其中80%的人經(jīng)常去他店里面消費,，而且新客人天天都在穩(wěn)定增加。他就是典型的不用軟件,、不用傳統(tǒng)廣告,，充分利用微信公眾平臺營銷的一個代表，本來給自己定位小店的他現(xiàn)在已經(jīng)著手開第三家分店,。看了這個例子大家就很明白了,，我們做微信不追求數(shù)量，就是要質(zhì)量,！粉絲的精確度上去了,，再配合上我們的“腦子”,，生意不好才怪,！更多微信營銷思路、案例請關(guān)注微信公眾平臺：廣州微聯(lián)盟,，微信號： GZ-vlianmeng,，轉(zhuǎn)載需注明出處！否則追究其相關(guān)責任,。要點二：內(nèi)容要豐富說到內(nèi)容的時候,，很多讀者都會微微皺一下眉頭，“我的公眾平臺放什么內(nèi)容呢,？” 首先我們先不要想放什么內(nèi)容,，先去想微信能怎么樣的去展示內(nèi)容。微信上可以有圖文信息、視頻,、文本去展示內(nèi)容,，但是作為企業(yè)而言一定要考慮我們的展示一定要好于這種現(xiàn)成的方式，比如我大部分的客戶在微信內(nèi)容展示要求方面現(xiàn)在都要求以H5化的方式完成,，因為這樣一來,，微信公眾服務(wù)號的展示頁面將多層次、多角度,、頁面絢麗自由,，在配合上諸多實用性和個性定制的功能，企業(yè)徹底告別wap和app了,。那么微信能如此展示,，內(nèi)容方面就簡單了，企業(yè)只需要把自己想展示所有東西陳列出來,，再根據(jù)從后臺反應出的粉絲接受信息的情況不斷調(diào)整就可以了,，總之是要越豐富越好，微信在移動互聯(lián)網(wǎng)端沒有不能實現(xiàn)的,，只要你敢想,！要點三：功能要全面每一個企業(yè)的微信公眾賬號都是這個企業(yè)的全能app，能維護客戶,，能培養(yǎng)客戶,，能品牌展示，能促進銷售,，能市場調(diào)研,，能干你能在移動互聯(lián)網(wǎng)端想到的所有事情，所以企業(yè)要在微信上實現(xiàn)營銷的最大價值化,，除了要內(nèi)容上豐富多彩,，功能上更要全面！對于一個大品牌企業(yè)而言在功能上的選擇非常廣,，唯一要做的就是個性化定制,，比如招商銀行的查詢余額，星巴克的自然醒,，都是針對自己企業(yè)和目標人群的特點除非就可以,。而對于大多數(shù)企業(yè)而言就要根據(jù)自身需求而制定了，一般來說,，一個企業(yè)的微信公眾平臺可以先從有天氣預報,、翻譯、查股票等功能出發(fā),，不斷的根據(jù)粉絲的需求增加平臺賬號的功能,，使其不斷全面,、完善。要點四：互動要頻繁說一千到一萬,，我們做豐富的內(nèi)容,、全面的功能，終極目的是啥呢,？就是讓我們的粉絲樂于去分享我們的微信公眾平臺賬號,，愿意去分享我們的微信公眾平臺賬號！如果我們的企業(yè)就是個“廣告發(fā)射器”,，粉絲都會避猶不及更何況去分享,，所以我們要從內(nèi)容和功能上讓他感覺我們的非常有用，非常值得他們?nèi)シ窒斫o他們自己的朋友,。那么我們的微信公眾平臺建好了,，而且做的非常好，如何讓粉絲主動去分享呢,？首先就是要頻繁和和粉絲互動,，互動率越高越好，越“有用”越好,！我們在互動上可以設(shè)置話題,，比如春節(jié)討論紅包，三八節(jié)討論女生放假,，但是這些手段太過普通,，我們在互動環(huán)節(jié)上可以和功能結(jié)合起來，比如藝龍網(wǎng)做的“一站到底”的互動游戲,，就是非常不錯的創(chuàng)意和開發(fā),，在本書后文有詳細的闡述和分析。還有一點,，和粉絲互動一定要越簡單越好,，越容易參與越好，總之在不能什么互動最有用的情況下,，越頻繁越好,！要點五：活動要心意這里說的策劃活動的最直接目的是為了提升粉絲與平臺的互動性，也就是為了提高粉絲對于企業(yè)微信公眾平臺的依賴性,！我們將粉絲吸引到我們的平臺上來了,，也不能代表這些粉絲全部都是我們的潛在客戶,，他們究竟有哪些更為具體的需求,，他們對我們的產(chǎn)品和服務(wù)究竟有哪些意見和看法，如果不與粉絲們進行溝通和互動,，我們根本就不知道,。如果我們提供的服務(wù)或信息長時間與用戶的需求背道而馳,，這些粉絲們要么慢慢變?yōu)榻┦劢z，要么干脆流失掉,。所以,，我們一定要定期策劃一些有心意的活動，促成與粉絲的互動,，讓我們的粉絲“長期有效”,。要策劃活動，我們就要展開分析：我們的目標人是怎么樣的,？他們最需要什么,？他們最容易被什么東西吸引？這樣策劃一兩場活動也有助于我們的目標人群吸引到我們的公眾平臺,。而說到心意是因為微信友情性和私密性的特點,，如果是硬邦邦的一個活動，我們就浪費了微信這么好的特點了,，在本書后面有相關(guān)案例的介紹,，大家可以去看！更多微信營銷思路,、案例請關(guān)注微信公眾平臺：廣州微聯(lián)盟,，微信號： GZ-vlianmeng，轉(zhuǎn)載需注明出處,！否則追究其相關(guān)責任,。要點六：推廣要動腦企業(yè)如何推廣微信公眾賬號？這是很多讀者共同面對的問題,。一句話：要動腦,！首先，讓老客戶成為我們的粉絲,。老客戶是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)之一,，老客戶不僅對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有一定的認知度和認可度，而且還有一定的忠誠度,。競爭的激烈讓企業(yè)不得不倚重于老客戶,，而且從營銷學上來講，一個深挖一個老客戶,，比開發(fā)新增加一個新客戶所需要的成本要小很多,。相對于其他媒體而言，微信的最大優(yōu)勢就是能讓我們與我們的客戶零距離接觸和一對一溝通,，非常有利于我們?yōu)榭蛻籼峁└鞣N服務(wù),，尤其是老客戶的維護。所以我們在運營公眾賬號時,，首先應該想辦法通過各種方式和渠道將我們的老客戶轉(zhuǎn)移到我們的公眾平臺上面來,。微信營銷帶給企業(yè)最大的好處就是對于老客戶的維護,！所以企業(yè)在做微信營銷的時候首先想一想自己的老客戶們是不是都成為自己的粉絲了呢？然后就是讓這些成為粉絲的老客戶來推廣我們的微信公眾平臺,，根據(jù)微信官方的統(tǒng)計,，平均每個人的微信好友都不低于50個，且因為微信的私密性使彼此信任度非常高,，讓這些本來就是我們客戶的人把我們推薦給他們的好友,，這里面的轉(zhuǎn)換率可想而知吧？還有,，要有選擇性地瞄準新用戶,。每個行業(yè)都有自己的目標客戶群體，并不是所有人都需要我們的產(chǎn)品或服務(wù),，或者說并不是我們的產(chǎn)品或服務(wù)適合所有人,。所以，我們在推廣自己的公眾賬號之前一定要弄清楚我們的目標用戶到底是誰,，他們到底在哪里,，推廣時要做到有的放矢，不要像傳統(tǒng)的路牌廣告一樣,，撒胡椒面,。之前企業(yè)執(zhí)行很多傳統(tǒng)廣告思路的時候已經(jīng)考慮過目標客戶，只不過之前我們考慮的是如何讓目標人記住我們的廣告,，但是這些人看過也許記住也許就忘記了,，現(xiàn)在我們考慮的是讓目標人掃一掃我們的二維碼或者收聽我們的微信號，這樣“他”就被我們“圈”住了,，永遠不會忘記,，而且可以對他進行深入的營銷，讓他依賴我們,！所以微信公眾服務(wù)號的推廣時一件非常動腦的事情,，充分挖掘現(xiàn)有資源同時讓粉絲推廣給“粉絲”，讓企業(yè)微信公眾平臺的作用穩(wěn)定有效增長,！更多微信營銷思路,、案例請關(guān)注微信公眾平臺：廣州微聯(lián)盟，微信號： GZ-vlianmeng,，轉(zhuǎn)載需注明出處,！否則追究其相關(guān)責任。要點七：運營要計劃運營微信公眾賬號一定要有周密的計劃性,，絕對不能盲目,！因為微信公眾服務(wù)號即代表了企業(yè)的品牌形象，又有時效性效果,，而且可以不斷提高品牌的影響力和時效性效果,！而計劃性大體包括：建設(shè),、搭建、階段性目標策劃與執(zhí)行。微信公眾平臺的建設(shè)和搭建是不一樣的,，建設(shè)是指對于平臺名稱,、賬號域名、介紹,、二維碼的設(shè)計、認證等基礎(chǔ)環(huán)節(jié)的完善，這是粉絲和客戶看到我們的第一印象,，而且這些東西都不太好修改，所以這些看似簡單的環(huán)節(jié)非常重要,，相關(guān)知識和技巧可以查看本書第三章的詳細闡述,。搭建就是關(guān)于內(nèi)容和功能的搭建，階段性目標策劃與執(zhí)行就是我們要給自己做節(jié)點,，一般來說企業(yè)可以根據(jù)自身情況設(shè)置階段性節(jié)點,，比如第一步老客戶是不是都關(guān)注，第二步我們的推廣和活動要以什么為主,，以此類推,，做到運營有的放矢！要點八：客服要引導從傳統(tǒng)營銷模式中走來,，我們習慣了跟多傳統(tǒng)的客服習慣,，比如一定要問需求啊，一定要問聯(lián)系方式啊,，一定要顯的專業(yè)規(guī)范啊等等,，而在微信時代，客服的要求改變了,。以醫(yī)療行業(yè)為例,，當有患者從微信公眾平臺咨詢我們的時候，他的路徑我們是很清楚的,，從他的路徑上我們完全可以看出他的需求是什么,，所以我們的溝通就不用客套，直接根據(jù)需求展開就可以了,；微信本身就是友情性和私密性的個人溝通工具,，和手機等聯(lián)系方式有一樣的作用，所以不需要再追著對方要聯(lián)系方式了,；而微信營銷最大的優(yōu)勢就是私密性,，患者咨詢你的時候，你的回答一定是“我和你”的關(guān)系,，這樣才能把私密性的特點發(fā)揮到最大,，我們是朋友,，是哥們，我可以給你一些幫助,，這才是微信營銷客服的要求,！就像淘寶上的客服喜歡說“親”如何如何，微信上的客服應該喜歡說“咱”或者“你”如何如何,，讓彼此的距離感越小越好,！要點九：維護要重點每一個微信粉絲都是企業(yè)務(wù)必重要的財富，只要他們愿意,，每個粉絲都可以很輕松的把企業(yè)的微信公眾賬號推薦給自己所有朋友,，這些粉絲的精確度和轉(zhuǎn)換率高的無法想象，所以我們做微信營銷的時候,，不管是做內(nèi)容還是功能都是要從維護粉絲的角度出發(fā),！甚至說"取悅粉絲"也不為過。其實微信公眾平臺本書就是一個非常完善的客戶管理系統(tǒng),，我們可以通過備注,、分組、標星等各種形式讓我們知道每一個粉絲的需求和營銷重點,，所以對于企業(yè)而言,，維護粉絲，維護客戶是微信營銷的重中之重,！要點十：核心是依賴好了,，讓我們重復一般微信營銷的核心：讓粉絲依賴于我們！這是微信營銷根本運營準確,，不管是內(nèi)容還是功能,，我們都是因為這個原因才去做的，一個企業(yè)微信營銷是否成功,，就是看他的粉絲對于他的依賴性,，所以想抓住微信營銷機會的人，必須牢記這個核心,，以這個核心為運營的根本準則,！更多微信營銷思路、案例請關(guān)注微信公眾平臺：廣州微聯(lián)盟,，微信號： GZ-vlianmeng,，轉(zhuǎn)載需注明出處！否則追究其相關(guān)責任,。; 884 次閱讀|0 個評論

報了個到: 初心勿忘 2014-9-21 20:51; 那天逛到這里,，就注冊了。做銷售和銷售管理已經(jīng)有整整十年的時間了，當初選擇做銷售這個行當,，一是想象著這個職業(yè)很能鍛煉一個人,，可以全國各地到處跑，不像當時所做的職能工作那般枯燥無味,；二是從收入和發(fā)展前景來說,，銷售人員的收入比公司內(nèi)部的職能部門明顯要高出不少，而且銷售也可以說是離老板最近的職業(yè),，有很多可以想象的空間,。所以就毅然決然的從原來穩(wěn)定的職能部門崗位轉(zhuǎn)到了銷售部門,。恰逢公司的營銷部門剛組建和成立不久,，品牌也是面市近半年的時間。于是乎,，近七八年的時間,，就基本經(jīng)歷了一個品牌從無到有的整個過程。現(xiàn)如今,，依然希望可以在這個領(lǐng)域,，發(fā)揮自己的所學和專長，為行業(yè)的發(fā)展奉獻力量,。積硅步,，而行千里。守正,，而時有出奇,。做為一名營銷人，這大概就是比較實際的言語了吧,。; 1214 次閱讀|0 個評論

大腦決策的原理: 常浩 2014-6-19 11:09; 這個話題,，是我琢磨了三年的內(nèi)容，一直沒有公開示人,，為了慶祝本微信號訂戶破百,，跟大家分享一下，算是一種感恩吧,。這篇文章,，本不應該公開傳播，因為她雖不精深但多少涉及到精神控制的領(lǐng)域,，所以,，各位看完，一笑了之最好,。做為一個從業(yè)超過十年的品牌營銷行業(yè)成員,，我常常需要思考一個簡單而糾結(jié)的問題：怎么讓消費者選擇我客戶的產(chǎn)品？這個問題的核心是“選擇”。我們的大腦是怎么做出選擇的,？長久以來,，這個行業(yè)教會我們的是用花哨的圖形，誘人的語言等等手段來解決選擇問題,，但是這些手法縱然百般精巧,，仍為表面功夫絕非根本內(nèi)質(zhì)，關(guān)于“選擇”的核心本質(zhì)是什么,，我一直沒有思路,，直到三年前聽了熊秉元的一次演講。他輕描淡寫的講了古典經(jīng)濟學的基礎(chǔ)：即,，人是理性和自利（rational and self-intrest) ,。什么叫理性：簡單說就是大比小好，多比少好,。什么叫自利：選擇有利的東西,。事實上，很難舉出一個例子來說明人是不理性自利的,。比如,，超市挑蘋果，大家都在挑大而無蟲疤的,，因為大家都覺得這樣的更“合算”,；同樣場合，若有人專挑小而有蟲疤的,，你去問她,，回答多半是：小而有蟲疤應該沒有農(nóng)藥！這兩種行為看似相反,，但都是“理性”思考的結(jié)果吧,！極端的例子，革命烈士殺身成仁似乎不為理性也非自利,，但是認真想一想,，烈士心中，成仁的價值比茍活高出不知多少,，更符合自己的“利益”,，所以才義無返顧。 “人是理性自利”這個觀念對我的思考啟發(fā)很大,，看了很多資料后,，我試著理出關(guān)于大腦決策機制的兩條結(jié)論。第一點：人類大腦決策的基本原則是人類總是理性的為自己選擇更有利的東西,。人類在社會里的所有決策都是和“理性自利”有關(guān),。這種基本的觀念變成了一臺無形的計算機,，在意識的本能層面幫助我們做出決定。這可以解釋很多現(xiàn)象,，比如：為什么第一次約會的態(tài)度和約會十次的態(tài)度不一樣,？為什么我們有時會對媽媽發(fā)火但極少對客戶發(fā)火？是因為我們道德有問題嗎,？當然不是,，因為第一次約會如果犯錯，需要承擔的成本很大,，很有可能成為最后一次約會,，第十次約會后，犯錯需要承擔的成本遠遠小于第一次,，所以第十次約會的時候言行舉止會遠遠遜于第一次約會,。同理，敢對媽媽發(fā)火但不敢對客戶發(fā)火是因為我們對媽媽發(fā)火的成本低,，媽媽總會原諒我們,，而對客戶發(fā)火付出的成本高,。你看,，這就是我們“大腦理性計算機”計算的結(jié)果。我們總是下意識的做出對我們“有利”的事情,。人就是被這種“理性”支配的,。第二個重點，人類的理性是“相對”的,。剛才我們已經(jīng)明白了大腦做決策的第一個標準是“理性”,，說白了就是本能的“占便宜”。第二個標準就是“相對”,，這是因為在極其復雜的環(huán)境中,，人的知識、想象力和計算力是有限的,，盡管拼命計算,，往往算錯。比如看著這張圖：請你來比較一下,，紅球和綠球哪個大,？我們的眼睛告訴我們紅的大一點，但是其實是一樣大的,。她揭示了我們大腦判斷的第二個原則：我們的大腦判斷的時候,，不是絕對理性的，而是通過比較來產(chǎn)生結(jié)論的,。大腦喜歡通過比較來產(chǎn)生判斷,，大腦更喜歡拿容易比較的東西進行比較。上例中，紅球周圍的球,，離她很近,，容易比較，所以大腦就拿她進行比較,。這個參照比較的東西就是“錨”,。通過設(shè)計“錨”可以干擾別人的決定，比如,，你去買一只 200 元的鋼筆,，售貨員告訴你周末促銷 150 元，你會為 50 元再跑一趟嗎,？大多數(shù)人愿意,。而如果同一天，你在同一家商場,，買一套 2000 元的西裝,，售貨員也告訴你周末促銷 50 元，你會為了 50 元周末再跑一趟嗎,？大多數(shù)應該不愿意吧,！奇怪了，你突然變富有了嗎,？為什么同樣的 50 元在我們的心目中價值發(fā)生了變化,？這是因為，同樣 50 元在和 200 元和 2000 元放在一起比較,，產(chǎn)生的結(jié)論是不一樣的,。比如，我們都覺得現(xiàn)在電視機很便宜,，那應該是上世紀八十年代電視機價格給我們的錨定,，我們現(xiàn)在覺得汽油很貴，也是十年前油價給我們做的錨定,。這就是“錨”發(fā)揮了奇妙的作用,。因為“錨”可以干擾我們作出的決定，所以 “錨”非常有價值,，她給了我們干擾別人決策的機會,。我們一定要明白，消費者覺得哪個東西“好”或者“不好”,，“貴”或者“不貴”都是一種錨定的結(jié)果,。 “錨”在營銷上意義非凡，往往決定一個產(chǎn)品的生死,，大家都知道,，需求決定價格,，但是需求這種決定是可以通過“錨”影響的。她被廣泛地運用在產(chǎn)品設(shè)計,、產(chǎn)品線設(shè)計,、定價、推廣等層面,。我們在做產(chǎn)品設(shè)計的時候,，用上“錨”這個工具可以給產(chǎn)品貼上一張長命百歲的護身符。關(guān)于“決策原理”的話題,，實在很有意思,，最起碼，你可以試想如何利用這個原理在你老婆購物時如何影響她的購買決策,，你的孩子調(diào)皮時如何對她進行毫不費力的勸導,。希望大家微信繼續(xù)交流！關(guān)于品牌的話題,，歡迎大家和我交流,！微信公眾號搜索：常浩微信號： changhaotalkshow qq:872489381 本文版權(quán)歸上海揚馨揚禾品牌管理機構(gòu)所有。揚馨揚禾－中國最懂互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)品牌營銷機構(gòu); 720 次閱讀|0 個評論

老吳開始進軍精英女性和母嬰類品牌營銷: 吳雪亭品牌營銷 2014-5-30 17:46; 這些年的品牌營銷工作,，讓我沉淀了一些自己的想法和見解,。 15 年時間里面，讓我對于品牌營銷有了和常人不一樣的理解,，在明白理論能指導實戰(zhàn)的同時,，更加的看重實戰(zhàn)的重要性。在我看來,，品牌營銷的變化不亞于任何行業(yè)，說白了,，做品牌營銷更應該是在行業(yè)和領(lǐng)域里面,，最先明察到蛛絲馬跡而未雨綢繆自我改變，任何一套成功理論,，都無法去定位明天的品牌,。一、說說老吳也不知道是什么時候,，老吳陰差陽錯,，鬼使神差的就進入了品牌營銷圈，就像是冥冥之中的安排,。起初我也沒想自己會走到今天,，可是這一干，就是 15 年,，也就把他當成了我畢生的事業(yè),。還好,， 15 年時間的學習和努力，憑借取得的一點成績,，總算是可以來聊以自慰,。這些年，我服務(wù)了不少的企業(yè),，在美的做個廣告總經(jīng)理,，出來后，創(chuàng)辦的壹串通也陸陸續(xù)續(xù)的服務(wù)了威力和超人這樣的電器品牌,，效果也得到客戶的肯定,，成績?nèi)缃褚彩怯媚抗捕玫模灿行夷茉卺烎~臺去做活動,。英皇,、浪鯨、阿波羅也都是我們的客戶,，也服務(wù)過精英女性和兒童的企業(yè),，包括中韓整形機構(gòu)的赫美拉，嬰兒玩具快樂小魚……同時也萬分感謝,，我曾經(jīng)所服務(wù)的企業(yè),，是他們當初的迷忙，讓我的一技之長有了廣闊的施展舞臺和空間,。但是,，現(xiàn)今已經(jīng)很難再去找回 15 年前的那種激情了，雖然有人說是我是十大策劃人,、品牌實戰(zhàn)營銷專家,，時間久了，也就開始淡忘了起初的興奮勁,。移動互聯(lián)網(wǎng)正以吹胡拉朽之勢,，在侵蝕和改變著我們的思維方式、生活習慣,。后現(xiàn)代的文明,，讓信息的獲取變得廉價，伴隨著的便是我們在各種信息的狂風濫炸中,，失去了辨別真?zhèn)蔚哪芰�,。專家也開始不再神圣，移動互聯(lián)網(wǎng)上分分鐘就能誕生一個專家,，網(wǎng)絡(luò)紅人,、意見領(lǐng)袖猶如雨后春筍，借助移動互聯(lián)網(wǎng)不斷涌現(xiàn),。專家不再是年齡和經(jīng)歷的代名詞了,，思想,、個性、經(jīng)歷……能否被受眾接納和認可,，成為衡量你是否權(quán)威的標準,。借助合適的媒介去傳遞自己的思想和領(lǐng)悟，以便在互聯(lián)網(wǎng)的潮流中依然能夠找到存在感,，所以就有了“吳間道品牌觀”的念想,。二、吳間道移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，信息爆炸和泛濫是空前的,，我們可以用任何的方式去獲取最新的信息。這也給了老吳一個很好的自我詮釋的機會,。剛開始萌生做微信平臺的時候,，不以為然，也很激動和興奮,。單純而簡單的想法便是讓自己品嘗到失敗的滋味,。每天在網(wǎng)上轉(zhuǎn)載一些文章，已應付式交作業(yè)的方式去經(jīng)營自己的微信,。理想的豐滿和現(xiàn)實的骨干讓當初做“吳間道”的興奮隨之灰飛煙滅,。在“吳間道”上遭遇了滑鐵盧，讓我更加的明白了,，需要改變,。不轉(zhuǎn)載要原創(chuàng)，不忽悠要真實,，不高談闊論要接地氣,。每天要原創(chuàng)一篇文章,，雖然不多,，但是一年 365 篇，每篇 1 千多字,，每年就是 40 多萬字，出版兩本書完全不成問題,，我本不是靠舞文弄墨吃飯的,。我需要去一個，有效,、靠譜,、能操作、有意思的“吳間道”,，但必須是原創(chuàng),，有思想,、有品位、接地氣,。有關(guān)轉(zhuǎn)載,、抄襲、借鑒,、代管的一切無作為,、不負責、無看點的都排除,。最后就有了現(xiàn)在每天一分鐘的“老吳現(xiàn)場語音秀”,。從 3 月 21 號到現(xiàn)在，每天都會有新的人加入到我們,，同時也能收到來自他們的建議,。 “吳間道品牌觀”也就這樣一天天的成為了很多朋友每天 1 分鐘的必修課。三,、女人和小孩做了很多年的品牌營銷了,，也成為了品牌營銷實戰(zhàn)專家，而從現(xiàn)在起,，我將讓自己成為一名真真的專家,。努力研究女人和小孩，去洞察他們的消費習慣和行為模式開始,，專注于精英女性用品和母嬰產(chǎn)品類的品牌營銷,。說實在的，讓我一大老爺們,，去研究和洞察女人和小孩,，怪折騰的，難免不會讓人覺得大佬爺們卻總是惦記著吃女人和小孩的軟飯,。但是,，無論你信不信，她們將主宰未來的市場,。男人掙錢女人發(fā)錢符合邏輯,，生兒育女老祖宗傳下來的思想，不敢不孝,。我們不是一直在講,，女人的錢是永遠也賺不完的嗎。而小孩,，政策已經(jīng)放開,，在這個十分注重家庭和傳統(tǒng)觀念的國家，小孩將呈現(xiàn)高速的增長,，所有與小孩相關(guān)產(chǎn)業(yè)都將進入黃金時期,。所以,，做小孩子和女人的生意肯定是沒錯的。從現(xiàn)在起,，勞其筋骨,，餓其體膚，潛心研究女人和小孩,，以后請大家可以叫我,，精英女性營銷專家、母嬰用品專家,。如果各位有關(guān)如何去做女人和小孩生意的有關(guān)問題,，隨時可以來向老吳咨詢。 5 月 30 日,，老吳將正式進軍女人和小孩的行業(yè),。; 個人分類: 吳雪亭談營銷|647 次閱讀|0 個評論

OGSM與STAR模型在快消企業(yè)營銷管理領(lǐng)域中的應用（二）: 銷路通 2014-1-2 11:36; （接上文）四、簡易案例：某省份3月銷售計劃OGSM模型 1,、OBJECTVI（總體目標） ①,、完成3月份目標與1季度目標缺口，確保季度銷售達成100% ②,、重點城市建設(shè)核心終端樣板,，推進新品進場 ③、根據(jù)《2010年產(chǎn)品分銷指引》完成指定縣鄉(xiāng)市場的小終端網(wǎng)點條碼補進,、空白區(qū)域經(jīng)銷商的開發(fā),，維護價格體系確保通路利潤，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營信心 ④,、根據(jù)分區(qū)人力預算與編制,，完成團隊空缺崗位的招聘，人員進行集中培訓后上崗 2,、GOAL（具體銷售目標）出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1250.html; 607 次閱讀|0 個評論

參加今麥郎經(jīng)銷商年會1: 李彥超 2013-12-17 23:27; 17-19日參加今麥郎2014年經(jīng)銷商年會,，參與到企業(yè)其中，再想想不管是統(tǒng)一撤資或是可樂入股等傳聞,，對于現(xiàn)在的今麥郎來講,，至少還沒有很正式的給予回應，而作為下游客戶,，只能靜觀其變,，做好自己的事情。能感受得到,，在飲品經(jīng)營領(lǐng)域，今麥郎還是很用心,，團隊,、政策都算不錯,，唯一讓人遺憾的是其產(chǎn)品研發(fā)，推新方面確實讓人有些失望,，讓今麥郎錯失很多掙錢和發(fā)展的機會,。好好學習，天天向上,！; 個人分類: 成長日記|2036 次閱讀|0 個評論

非茶6+1：白紙作畫彩繪未來(2): 營銷咨詢 2013-12-13 10:19; 競爭激烈的飲料市場,，在“無產(chǎn)品、無渠道,、無團隊,、無經(jīng)驗”的處境中，如何在白紙上作畫,？從“四無”狀態(tài)到細分領(lǐng)域領(lǐng)軍地位需要多久,？聯(lián)縱智達的回答是：6個月！從品牌規(guī)劃,，傳播推廣到渠道設(shè)計和執(zhí)行,，我們創(chuàng)造了一個從“無”到“有”的傳奇。非茶6+1：白紙作畫彩繪未來 (2) 文/聯(lián)縱智達咨詢集團副總裁薛寶峰二,、包裝與宣傳物料設(shè)計經(jīng)過對國內(nèi)外競品包裝形態(tài),、設(shè)計風格和材質(zhì)的專項研究，確定了采用PET瓶裝和易拉罐兩種包裝形式,，并采用年輕,、時尚、高雅,、簡潔的設(shè)計風格,，經(jīng)過多次修改和反復討論，最終確定了下面的包裝設(shè)計和相應的宣傳物料,。圖2：真味加包裝,、陳列圖三、傳播推廣策略由于非茶6+1是一個單一品類的新品,，企業(yè)也沒有過多的傳播推廣資源進行投放,。因此，聯(lián)縱智達提出了“媒體聚焦,、借勢熱點（世博）,、搶占終端”這一個總體傳播體驗思想和策略，并為新品導入期構(gòu)建“品牌發(fā)布會+世博推廣+終端宣傳”的傳播推廣體系,，以“養(yǎng)養(yǎng)胃,，潤潤心”為核心訴求，創(chuàng)意、指導拍攝了非茶6+1的品牌形象廣告,，在世博會開幕式前后進行大規(guī)模投放,。圖3：真味加廣告四、分銷管理及渠道規(guī)劃聯(lián)縱智達基于對客戶實際情況的了解,，為非茶6+1產(chǎn)品制定了未來三年總體發(fā)展目標與工作重點,，將總體分為四個發(fā)展階段，每個階段都以產(chǎn)品銷量目標,、品牌建設(shè)目標,、區(qū)域拓展目標及階段任務(wù)目標進行衡量。聯(lián)縱智達全程參與了產(chǎn)品口味調(diào)整,、定價策略,、營銷組織及管理模式規(guī)劃等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的制定工作，為客戶產(chǎn)品價格與經(jīng)銷商政策的制定,、營銷組織架構(gòu)設(shè)立提供了重要參考意見,。同時，借助聯(lián)縱智達與營銷獵頭子公司的資源,，為客戶成功引薦了多位市場,、營銷專業(yè)的高管人才。執(zhí)行篇經(jīng)過6個月的緊張工作,，在項目組與客戶的共同努力下,，探索出了一整套實戰(zhàn)實效的完整新品上市體系與流程，并從高空戰(zhàn)略到低空戰(zhàn)術(shù),，從系統(tǒng)規(guī)劃到落地執(zhí)行每個環(huán)節(jié)都盡可能做到精細化,、標準化。接下來,，非茶6+1 將進入正式上市階段 ,。新品上市的首項工作就是產(chǎn)品如何亮相？為此,，聯(lián)縱智達全程策劃并指導實施了“全國首款天然植物混合普洱茶飲料——非茶6+1的新品上市發(fā)布會”,。于2009年 12月2日在全國近百個媒體的見證下，在上海國際會議中心完成了首場完美亮相,。隨后,，正式進入產(chǎn)品的鋪市期，聯(lián)縱智達建議“先做強樣板市場,，再快速復制到全國”,，將上海浦東地區(qū)、溫州,、蘇州定義為重點樣板市場,，杭州定義為戰(zhàn)略性市場,，臺州、無錫等城市定義為輔助市場,。在新品鋪市的同時,，電視、網(wǎng)絡(luò),、戶外、公交,、銷售終端等各個系統(tǒng)的宣傳攻勢隨即展開,，尤其在世博會期間，非茶6+1的產(chǎn)品形象廣告更是搶占了世博會開幕式倒計時的絕佳時段,，在全國乃至全世界面前得到了全面展示,。成果篇在聯(lián)縱智達的指導和幫助下，界龍集團從一張白紙開始,，描繪出一副秀美畫卷,；從“無產(chǎn)品、無渠道,、無團隊,、無經(jīng)驗”的弱勢品牌，發(fā)展成為“產(chǎn)品業(yè)績穩(wěn)定,、渠道結(jié)構(gòu)合理,、營銷團隊完備、市場經(jīng)驗豐富”的新銳品牌,。目前,，非茶6+1已經(jīng)實現(xiàn)在上海、溫州,、蘇州等城市的各大飲料銷售系統(tǒng)進行鋪市和銷售,，被消費者稱為“是一款有新意又健康的飲料”。界龍·真味加推出的全球首款植物茶飲料——非茶6+1一經(jīng)面世,，就取得了良好的社會反響和群眾口碑,，從命名、定位,、產(chǎn)品概念,、包裝設(shè)計，到產(chǎn)品定價,、渠道規(guī)劃,、鋪市策略都成為行業(yè)的熱議和焦點，更成為眾多快消品企業(yè)學習的案例和典范,。在此,，特別鳴謝聯(lián)縱智達非茶6+1項目組的全體成員,。歡迎探討您的觀點和看法，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1184 次閱讀|0 個評論

《因果》—人生與事業(yè)的頂層設(shè)計: 陽光正東 2013-11-17 03:46; 《因果》—人生與事業(yè)的頂層設(shè)計,，該課程系國內(nèi)著名戰(zhàn)略專家,、公司治理領(lǐng)域的頂尖學者葉峰博士歷時三年傾心打造的頂級企業(yè)家課程。該課程濃縮了四個方面的精髓：1,、儒釋道三家的核心精華,；2、國際一流商學院最前沿的實踐與理論,；3,、葉峰博士多年從事投資銀行與戰(zhàn)略咨詢的工作經(jīng)驗；4,、葉峰博士多年學佛與從事EMBA教學的經(jīng)驗與體會,。《因果》致力與解決人與事的因果關(guān)系來達成企業(yè)家對于自身的超越，課程還將全面打通價值觀,、公司戰(zhàn)略,、公司治理、公司文化,、公司資本,、公司市場等七大模塊。幫助企業(yè)家將傳統(tǒng)文化全面落地轉(zhuǎn)化為實際的生產(chǎn)力,。該課程將于2013年8月27日在安徽合肥全國首發(fā),，日后將每月一期與中國企業(yè)家見面。該課程將于《合道書院》全國獨家代理銷售,。欲咨詢課程信息請致電葉峰博士助理小莫：13810028853; 個人分類: 葉峰新浪博客|476 次閱讀|0 個評論

VC投資茶產(chǎn)業(yè)背后的商業(yè)邏輯--轉(zhuǎn)載i黑馬: 熱度 1 葉茂中 2013-10-10 18:24; 【導讀】最近國內(nèi)在茶業(yè)領(lǐng)域的一筆投資引起了人們廣泛的關(guān)注,，國內(nèi)茶業(yè)生產(chǎn)銷售企業(yè)八馬茶業(yè)獲得 IDG 資本、天圖資本,、同偉創(chuàng)業(yè)創(chuàng)投,、天璣星投資等 4 大風投機構(gòu) 1.5 億元注資。這是迄今為止中國茶行業(yè)最大一筆,、也是首筆過億元的私募股權(quán)融資,。這讓人們再次燃起了對茶葉這個投資領(lǐng)域的熱情。八馬茶業(yè)源于百年前名揚東南亞的”信記”茶行,，是鐵觀音十三代傳人,、國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性傳承人王文禮創(chuàng)立的品牌，是一家從事基地種植,、生產(chǎn)加工,、出口與內(nèi)銷的全產(chǎn)業(yè)鏈茶葉企業(yè)。目前在全國有上千家連鎖店,，銷售額每年超過 800 余家,，而在更早之前,，該行業(yè)已經(jīng)誕生了像天福茗茶這樣的上市公司。資本緣何看好茶葉這個領(lǐng)域,，八馬又是如何獲得風投青睞的,，中國茶葉能否誕生一個世界品牌，面對疑問,， i 黑馬記者對話天圖資本合伙人張海燕,，獨家解析中國茶業(yè)市場和神秘的八馬茶業(yè)。以下為天圖資本合伙人張海燕自述：投資的兩個維度：知名度和廣譜性茶葉是一個比較大的行業(yè),，整個行業(yè)的規(guī)模大體上是在千億左右的基礎(chǔ),。但中國的茶業(yè)市場非常散，占有率和集中度非常非常低,，這里面最大的天福茶也就是 3% 左右不到的市場。原因是中國茶葉長期以來有很多品類存在,。它比較分散,，比較小，比較亂,。在這種情況下,，要想有一個企業(yè)一統(tǒng)整個茶葉行業(yè)會很困難。所以我們就要在里面找比較大的可能達到百億的這種規(guī)模的細分品類來投資,。因為我們認為在其中一些比較大的細分品類里面,，是有可能出現(xiàn)領(lǐng)導品牌的。中國茶的歷史非常悠久,。各地都有自己的所謂的知名的,、特色的品種。細分品類又分為：綠茶,、紅茶,、烏龍茶等幾大種。而這其中綠茶有很多種,，但他很大程度受到地域發(fā)展限制,。最耳熟能詳?shù)娜缥骱埦Ｎ骱埦旧砭筒皇且粋€品牌,。西湖龍井它是一個地理標志,，寓意為在西湖這個區(qū)域所產(chǎn)的綠茶。綠茶里邊類似這樣的也很多,，基本上都是以產(chǎn)地命名的,。在綠茶里邊品牌意識萌發(fā)比較早的像竹葉青。但竹葉青呢要想依靠四川這個地方來發(fā)展,，它所占領(lǐng)的資源不太有利,。大家想到綠茶的,，首先是西湖龍井、碧螺春之類的,。在歷史上,，能夠想起竹葉青的并不多。所以綠茶要出領(lǐng)導品牌也不太容易,。另一類就是烏龍茶：在整個茶里面,，烏龍茶也是比較大的類別，大概占到 20% 的份額,。烏龍茶又分幾大類,，比如閩南安溪這邊所產(chǎn)的鐵觀音，閩北武夷山一帶的巖茶,，廣東潮汕一帶的鳳凰,，臺灣的東陵烏龍等。它的產(chǎn)地比較集中,，就是在廣東,、福建一帶。你很難聽到在其他地方還有烏龍茶,。從投資消費邏輯的來講,，公司希望一個產(chǎn)品在它的原點市場擁有比較好的知名度。另一方面,，這種產(chǎn)品要有一定的廣譜性,。不是說只適合一個地方的口味，如果是這樣它就做不大,，投資價值就會小很多,。烏龍茶歷史上主要是在廣東和福建，但是近些年來,，烏龍茶在傳統(tǒng)意義上的地區(qū)之外被人們接受的越來越普遍,。隨著這幾十年中國各個領(lǐng)域的消費升級，對于喝茶越來越考究,，越來越挑剔,。喝茶也從傳統(tǒng)上日常的飲料到變成了帶有享受、欣賞,，甚至社交的含義,。這些年我們看到在全國各地，喝烏龍茶的人越來越多,。這些讓烏龍茶有了廣譜性,。另外從品類的選擇來講，目前它還沒有在全國非常領(lǐng)先的品牌,。從這個意義上來講,，烏龍茶是個不錯的投資標的,。這就是我們?yōu)槭裁磿x擇茶葉里面的烏龍茶的原因。經(jīng)過了這一步我們要做的就是要在這個品類里去選擇合適的企業(yè)了,。四點原因看重八馬第一,，緣于品牌信任度。數(shù)百年來不間斷的做一種茶葉,，可能只有他們這一家,。在別的地方可能也會有師徒的這種傳承，但是在同一門里面,，傳了十三代,，傳了幾百年的，只做同一種茶葉的家族,，我估計可能沒有�,，F(xiàn)在八馬掌門人王文禮他是鐵觀音作為國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的傳承人就有力的為這個品牌信任加上了籌碼。第二,，產(chǎn)品是否能夠真正的能被用戶所接受,。這種接受是說，挑剔的客戶愿意持續(xù)地,、重復地購買。在這點上講,，八馬有非常好的成績,。它有一款茶，叫“賽珍珠”,，賽珍珠是高端的濃香型鐵觀音,。在福建和深圳賣得非常好，從我們投資之前對福建這邊市場的調(diào)研得到的普遍反饋來說,，基本上,，在福建的政商，有一定身份的人,，基本上都喝賽珍珠,。這說明它的質(zhì)量是被高端客戶所認可，這是非常重要的,。比如說,，一款新的鐵觀音，北京的人都喝,，我覺得他的說服力可能不如閩南的人都喝說服力強,，因為那邊的人很挑剔，那是是鐵觀音的原點市場,，那邊的人的鑒別力更高,，而且將來它的輻射作用更強,。第三。八馬比一般茶企更早萌發(fā)營銷和品牌的意識,。八馬是國內(nèi)較早的為品牌請代言的企業(yè)之一,，這件事情可能在其他行業(yè)領(lǐng)域的是比較普遍的，但是在茶企里面還是比較少的,。另外一點在于中國的茶葉有個特點,，有品類，無品牌,。有很多知名的品類,，但每個品類里面代表的品牌不多。在這里面,，哪個企業(yè)有這種率先的營銷意識,，就容易從里面走出來。像剛才說的綠茶里邊的竹葉青,，普洱里面的大意,，都是這樣。他們在品類里面從質(zhì)量上來講,，未必是做的最好的,，但是它的品牌意識更強它就有可能成為這個品類里面的領(lǐng)導者。產(chǎn)品之間的差異沒有那么大的時候,，品牌的作用就很明顯,。這個時候，誰先有這樣的意識,，誰先做,，進入到消費者當中所需要的代價就越低。如果是別人現(xiàn)在已經(jīng)記住了,，可能最好的這種而八馬的賽珍珠這個品牌就是抓住了這種機會,，在別人已經(jīng)認為賽珍珠是最好的濃香型鐵觀音之后，想讓消費者替換掉這種印象,，認為自己這個是最好的,，賽珍珠是第二好的，那你可能需要花 10 個億,，甚至 20 個億你才能做到,。所以在品牌建設(shè)上的先發(fā)優(yōu)勢是很重要的。這點也是我們認同八馬茶葉的一個重要原因,。在這一類需要率先建品牌的領(lǐng)域里面,，是否有好的品牌意識，并且已經(jīng)做了一些對路的事兒。如果具備這樣的一些條件,，我們就認為他就有比較好的基因,。結(jié)合剛才前面所講的，有這樣一個在細分品類里面建立品牌的機會,，這樣內(nèi)外兩個因素結(jié)合起來,，你就能夠比較有把握的判斷，它在未來一段時間品牌的成長都會很快,。第四,，創(chuàng)始人背景。他們雖然是家族創(chuàng)業(yè),，但是基本沒有出現(xiàn)過像其他企業(yè)所說的紛爭的問題,，彼此之間沒有什么猜忌或者不滿意的，比較團結(jié),。第二個就是能力和眼光,。王文禮，學歷史出身,，也在媒體工作過一段時間,。他是這個家族幾百年來的繼承人,，對茶也非常非常的有熱情,。從他教育和早期的從業(yè)經(jīng)歷，加上他到八馬茶業(yè)長期的工作背景,，是在傳統(tǒng)行業(yè)里面,，比較難得的意識眼光能夠超越同行的,。挑戰(zhàn) 未來經(jīng)營的挑戰(zhàn)，一方面,，是如何把賽珍珠打造成為一個在濃香型鐵觀音里面的領(lǐng)導品牌，現(xiàn)階段它處于領(lǐng)導位置,，但如果它做的不好的話,，有可能被其他人超過，畢竟賽珍珠的影響力主要集中在這兩個省,。如何擴大品牌影響力到全國是一件比較有挑戰(zhàn)的事情,。另外一個風險就是它要把這個品類做大。因為品牌和品牌之間的競爭,，首先是在一個品類以內(nèi),，你跟你的直接競爭對手競爭，那么當你取得了領(lǐng)導地位之后,，你的使命就是把你這個品類做大,，把你競爭者的品類的份額可能要搶過來。換句話就是說,，接下來就是要吸引更多的人來喝濃香型鐵觀音 ; 如果說,，你已經(jīng)是鐵觀音里面的領(lǐng)導品牌之后,，你可能就要淡化你濃香型鐵觀音的特質(zhì)，而是要把整個鐵觀音的品類做大,，讓不喝茶的人喝茶,，讓原來喝其它茶的人喝鐵觀音，通過宣傳鐵觀音的功效啊,，通過宣傳它文化上的一些內(nèi)涵 ; 進一步的話是整個烏龍茶你要帶大,，在整個這個過程中間，如果你可能要給自己細分一個很小的品類,，在濃香型鐵觀音里面我可能挺牛的,，但如果你要是考慮到，你需要成為茶整個行業(yè)里面,，一個更大的品類的領(lǐng)導者,，八馬還有很長的路要走。大禮不言——八馬商政禮節(jié)茶葉茂中營銷策劃八馬茶業(yè)是中國最大的安溪鐵觀音制造商,，世界 500 強企業(yè)供貨商,。擁有目前亞洲最具現(xiàn)代化的烏龍茶鐵觀音精制加工廠，也是國家唯一烏龍茶 GAP 示范基地,、國家茶葉標準技術(shù)委員會福建省唯一的委員企業(yè),。在 08 年金融危機蔓延的情況下，八馬茶業(yè)卻逆市而行,，外銷大幅增長,，內(nèi)銷也在平穩(wěn)運行。八馬茶業(yè)董事長王文禮更是希望將八馬茶業(yè)打造成茶葉中的奢侈品牌,，因此找到了葉茂中策劃,。首先，我們先對茶葉市場進行了深入的了解：茶葉大國缺乏強勢品牌中國是自古文明的茶葉大國,，但是,， 2008 年世界茶葉的銷售額為 1800 億人民幣，而中國茶葉市場規(guī)模僅為 180 億元人民幣,。是什么原因?qū)е庐a(chǎn)茶大國卻沒有誕生一個世界性的茶葉品牌呢,？小生產(chǎn)，大市場茶葉加工行業(yè)還處在各自為戰(zhàn)的小規(guī)模,，產(chǎn)品單一化的茶廠及茶農(nóng),，缺乏品牌意識和銷售團隊。小生產(chǎn)與大市場的矛盾,，小農(nóng)經(jīng)營與現(xiàn)代茶業(yè)的矛盾阻礙了本土茶產(chǎn)業(yè)的全球化進程,。有規(guī)模，無價值中國茶葉有極為龐大的消費人群及消費能力，并且有著整體規(guī)模巨大的茶葉產(chǎn)業(yè),，但因為習慣了傳統(tǒng)的“重銷售,，輕品牌”模式，無法將產(chǎn)品的價值最大化,，無法深挖附加價值,，更不用提建設(shè)茶的品牌效應了。因此在中國大規(guī)模的茶葉市場上少有高價值回報,。重品類,，輕品牌中國形成了安溪鐵觀音、西湖龍井等數(shù)百個名震江湖的茶葉品類,，卻沒有一個叫得響的茶葉品牌,。中國茶葉大多建立在品類認知的基礎(chǔ)上，而品類又多建立在地域認知上,，比如西湖龍井,，黃山毛峰，安溪鐵觀音……中國茶葉在建立品牌的初期,，也大多以產(chǎn)地作為品牌的基礎(chǔ)認知,，因此中國茶葉市場始終處于認品類而輕品牌的模式中。無標準,，難判斷茶葉的標準,，多為專業(yè)人士和那些懂茶的消費者的經(jīng)驗積累，是可意會而不可言傳的感受認知,；茶行業(yè)各自為戰(zhàn)的模式使得市場上沒有一套適用的茶葉檢測標準,。這也導致了市場上不法投機的商人們刮取暴利、以次充好的殺雞取卵式經(jīng)營模式,。消費者難以對茶葉品質(zhì)作出準確的判斷,，光憑經(jīng)驗的購買，也使得部分消費者不得不對中高端茶敬而遠之,。立頓啟示錄——打破的價值 “中國有七萬家茶企業(yè)的年總產(chǎn)值,，竟只相當于立頓一家”，這是 2009 中國茶葉博覽會上最讓人震驚的一條新聞,。事實是，立頓并沒有自己的大型生產(chǎn)基地,，那么立頓是如何攫取行內(nèi)第一市場份額的呢,？分析立頓成功的根本原因，在于兩個字——“打破”,。打破產(chǎn)業(yè)鏈限制一方面,，立頓放棄上游產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從中國等產(chǎn)茶大國收購茶葉原料進行拼裝；另一方面,，又把制成的立頓茶包銷售到世界各地,；以極低成本獲取茶業(yè)原料，又通過加工賺取行業(yè)最高的利潤,。打破茶葉區(qū)域限制立頓的產(chǎn)品線并不以茶葉品類的區(qū)域名稱命名,，而采用多種命名方式：“傳統(tǒng)系列：立頓紅茶、綠茶,、花茶”,、“異國系列：日式煎茶、韓式麥香和歐式,、英式奶茶系列”,、“功效系列：纖揚茶、睛瑩茶,、清衡茶等”,。不同系列的設(shè)置全面覆蓋了即飲茶品的各細分市場，從而使立頓品牌接觸到最廣泛的消費者,。打破茶葉品飲方式限制立頓不管什么古樸厚重的茶文化,，也不管什么宏大敘事的茶系之爭，只是簡單地把各個品種當成口味,；它只瞄準消費者方便,、快捷、經(jīng)濟地喝茶的需求,，通過 “袋泡茶”的形式成功吸引目標消費人群,，滿足他們對方便的需求。打破茶葉銷售方式限制立頓的成功還在于打破“慢銷”,，全面打開了茶品的現(xiàn)代化通道,。定位在“快消品”的立頓，將茶葉的銷售通路從傳統(tǒng)的茶莊,、茶葉批發(fā)市場中解脫出來,。使用商超這一現(xiàn)代零售體系，符合其“方便即飲產(chǎn)品”的定位,，并能最有效地接觸到品牌目標消費人群,，商超系統(tǒng)也成為其打開市場局面、甩開競爭對手的重要場所,。立頓不產(chǎn)茶而成為茶葉大品牌,，中國作為產(chǎn)茶大國卻沒有大品牌，從中國茶業(yè)和立頓的發(fā)展特征和策略的對比中,，我們似乎可探一二,。 “立頓除了品質(zhì)一般,，其他都好，八馬除了品質(zhì)好,，其他都一般,。”葉茂中這廝一語總結(jié)了立頓和八馬,。立頓重品牌,、重需求、重市場,，而八馬則相反,，重產(chǎn)品、重質(zhì)量,、重產(chǎn)地,，卻輕視了最該重視的“喝茶人”的需求。做品牌——學習立頓好榜樣我們要學習立頓做品牌,，先從問題中尋找突破,。品牌是決定一個產(chǎn)品和一個企業(yè)前途命運的關(guān)鍵課題，而品牌診斷則是所有工作開展的基礎(chǔ),。沒有調(diào)查,，就沒有發(fā)言權(quán)。經(jīng)過一系列周密的調(diào)研,、訪談,、討論、分析,，我們發(fā)現(xiàn)了八馬品牌系列主要的兩大問題： 1 ,、八馬茶業(yè)沿襲中國傳統(tǒng)茶行業(yè)重品類輕品牌的做法，品牌定位不明晰,；現(xiàn)有廣告語“心造極,、韻自成”太過籠統(tǒng)；包裝體系混亂,，分類名目眾多,，缺乏明星產(chǎn)品； 2 ,、八馬品牌缺乏貼合消費者心理需求的核心價值,，造成品牌沒有物質(zhì)層面及精神層面的支撐，以致品牌溢價能力不夠,。八馬茶業(yè)如今擁有的除了眾多的企業(yè)榮譽和豐厚的資產(chǎn)積累,，同時還有老化的品牌現(xiàn)狀。面對整個行業(yè)積重難返的困境,，以及品牌日積月累形成的經(jīng)營局面,，唯有變！要勇于改變,，找到消費者的需求點,，才能突破自我，重新開啟中國茶業(yè)市場新格局,！三位一體,，探尋八馬核心“大”價值茶商品面對的是市場，需要得到市場的認可,。這就要求茶葉的定位必須從消費者角度出發(fā),，找尋一種獨特的品牌價值去貼合，使之產(chǎn)生共鳴,、獲得認可,。茶文化作為中國傳統(tǒng)文化，是茶葉的精神和靈魂,，不能就此拋棄,。八馬茶業(yè)掌門人是鐵觀音的傳承人，其帶領(lǐng)的企業(yè)在多年的發(fā)展中已經(jīng)具備了一定的文化積淀,。但空洞的“茶文化”不是自己成為品牌的核心價值,，而應該退居幕后，成為八馬品牌高價值的利益支撐,。只有以消費者洞察為基礎(chǔ),，開發(fā)兼容社會價值以及趨勢的品牌，才能成為真正的消費者品牌,。我們決定從時代特征,、消費者洞察、產(chǎn)品屬性三方面入手,，立體探尋八馬的品牌核心價值,。 1. 時代特征——“禮”文化，社會主流核心價值只有與社會的主流價值觀相符的品牌價值觀才是有效的,。什么是現(xiàn)在社會的主流價值觀呢,？中華民族是一個禮儀之邦，“禮”是中國傳統(tǒng)文化的核心,。從個人到家庭,，從社會到國家，從生產(chǎn)到生活,，從言論到行為,，無不為禮文化所包容。歷史發(fā)展到現(xiàn)代社會,，生活節(jié)奏的加快和生活方式的改變并沒有消除人們心中對“禮”的重視,，“禮”日益成為人們在日常生活中極力推崇的德行,。禮所蘊含和體現(xiàn)的秩序與和諧的文化主體精神，與人們生活的諸多方面息息相關(guān),。當今中國全力倡導的“和諧”主旋律,，即是源于中國傳統(tǒng)“禮”文化的一種社會秩序。禮,，仍是現(xiàn)代社會的主流價值,。 2. 消費者洞察——洞察意見領(lǐng)袖的購買動機商政人士——目標消費群的意見領(lǐng)袖在促成消費者形成購買決策的過程中，意見領(lǐng)袖的作用往往比廣告更大,。中國幾千年來的重政思想沿襲至今,，從政人士一直被當做社會的精英階層而受到普通民眾的敬仰和尊崇；購買能力相對較強的商政人士,，除了是能給品牌帶來主要經(jīng)濟效益的關(guān)鍵人群,，更重要的是，商政人士占據(jù)著社會層級金字塔的頂尖位置,，他們的舉止言行往往輻射整個社會,，是消費市場的意見領(lǐng)袖。作為高端茶葉的重要銷售人群,，商政人士對茶葉品牌有什么需要,？商政人士對茶葉的需求分為 2 個層面：自用送禮相比較“自用”的市場，送禮的市場更大——商政人士的社交生活決定了他們的朋友遍天下的現(xiàn)象,。而作為高端人群,，他們的送禮方式，一定希望涵蓋了健康,，文化,，品牌，心意等各個層面,，因此,，高端的茶葉剛好滿足了他們的消費需求，送健康,，送文化,，送面子，同時倡導了成功人士的交往之道,。 3. 產(chǎn)品屬性——八馬,，天生的尊貴之禮茶之禮 : “茶”與“禮”，同為中國傳統(tǒng)文化的精髓,，具有最天然最本質(zhì)的內(nèi)在聯(lián)系——以茶為禮,，以禮品茶，“茶”與“禮”相輔相成,。國的茶葉更有著悠遠的歷史積淀：養(yǎng)性之禮知音之禮賓朋之禮八馬商政禮節(jié)茶——第一個有定位的茶品牌從時代特征和消費者分析中看出：“禮”正成為現(xiàn)代社會備受推崇的德行,，同時,，商政人群作為社會消費的意見領(lǐng)袖，對“禮”具有高端化的需求,；另一方面,，茶葉品類特性也是消費者表達心意、傳遞“禮儀”的上上之選,；但茶葉除了具有表達心意的產(chǎn)品屬性，還需具備“傳遞禮儀”的品牌價值,。當消費者自身無法辨別產(chǎn)品價值,，就要用品牌價值來證明。就像我們當年為金六福創(chuàng)造“福文化”的核心定位及傳播語“中國人的福酒”,，讓金六福發(fā)現(xiàn)中國消費者對于“福運”需求的巨大市場,，從而獲得巨大成功。到今天為止,，每一年“春節(jié)回家金六�,！薄ⅰ爸星飯F圓金六�,！�,、“家有喜事金六福”的傳播讓金六福酒成為了新的傳遞美好心意的民俗,。相對于“福運”文化,，八馬核心價值清晰的指向一個字“禮”。 “禮”相對于國內(nèi)部分品牌空洞無物的“道”,、“禪”等文化精神訴求,，更貼合時代需求，更能吸引消費者并激起共鳴,；同時又與立頓等定位快銷品的國外品牌有效區(qū)分,，傳達了品牌厚重的文化底蘊。最重要的是禮的涵蓋面非常廣,，伴隨中國幾千年的歷史文明的變遷與發(fā)展,，如今已經(jīng)滲透到了人們生活的點點滴滴中，“禮”所折射出的是我們整個中華民族的生活觀念及價值觀,。我們尋找到了能在消費者心目中準確占位并且最符合八馬品牌調(diào)性的核心定位 ——八馬商政禮節(jié)茶,。商政禮節(jié)茶的定位打破了茶葉固有的品類界限，將茶葉從傳統(tǒng)的訴求中解脫出來,，賦予其獨一無二的精神內(nèi)涵,。淡化地域的定位更有利于品牌突破區(qū)域限制，進行全局推廣,。 360 度重新定位八馬商政禮節(jié)茶品牌的定位不是直接宣傳產(chǎn)品,，關(guān)鍵是要挖掘兼容產(chǎn)品的理念,，要作為統(tǒng)領(lǐng)者，輻射產(chǎn)品的物質(zhì)層面和精神層面,。找到商政禮節(jié)茶這一核心定位好比構(gòu)建了打破市場堅冰的拳頭,，我們需要從物質(zhì)層面和精神層面打出一套“禮”的組合拳。物質(zhì)層面——十三代傳承的制茶技藝茶葉在健康層面的價值不必多言,，但茶也分為三六九等,，什么樣的茶才能稱作好茶？哪些茶才能成為頂級茶,？消費者恰恰不能識別的是茶葉的好壞與等級,。我們梳理了八馬的品牌資產(chǎn)：八馬茶業(yè)的掌門人王文禮是鐵觀音茶葉的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)繼承人。他的祖先王士讓發(fā)現(xiàn)了鐵觀音并深得皇帝喜愛,，成為皇家貢茶的制造者,，王氏子子孫孫也一直傳承制茶技藝至如今。這可以說是八馬品牌資產(chǎn)中最為耀眼的部分,！我們把八馬寶貴的選茶制茶技藝進行提煉加工,，形成《八馬 24 定律》手冊，作為八馬產(chǎn)品高價值最強效的品牌背書,。《八馬禮茶 24 定律》前言：專注決定茶的品質(zhì) 專注,，是一種孤獨的堅持；專注,，是一種品質(zhì)至上的態(tài)度,；專注，是一種虔誠不悔的信念,。因為專注,，一個家族近三百年只做一件事；因為專注,，十三代人虔誠事茶永不言悔,；因為專注，我們一直遵循制作完美好茶的 24 道精妙準則,；因為專注,，昔日的皇室貢茶蛻變成今日的八馬商政禮節(jié)茶，尊貴猶勝當年,。八馬禮茶 24 定律—— 近三百年,，我們一直恪守傳統(tǒng)制茶的 24 道精妙準則正確的原則，堅持兩三年已屬不易,，而我們,，遵循制作好茶的原則已達近三百年。所謂“百煉成香”，曬青,、涼青,、搖青、晾青,、殺青,、炒青、揉捻等 24 道工序,，層層磨礪,，最終達至至純之境。每一步都恪守傳統(tǒng)制茶的精妙準則,，方才煉就今日八馬極致完美的商政禮節(jié)茶,。八馬禮茶 24 定律之一：產(chǎn)地無污染的有機茶園，方能陶冶出八馬茶天然的靈性八馬禮茶 24 定律之二：土壤經(jīng)茶人精心培養(yǎng)的土壤,，才有資格種植八馬茶樹八馬禮茶 24 定律之三：陽光為了讓八馬茶充分沐浴陽光，我們堅守 700-900 米的適宜海拔高度八馬禮茶 24 定律之四：溫度為了確�,；馗食志玫淖涛�,，我們恪守最適宜制作上等好茶的溫度八馬禮茶 24 定律之五：品種 300 年、十三代人,。八馬的堅持,，從源頭開始。八馬禮茶 24 定律之六：采摘堅持“五不”采摘,，取舍之間,，我們只專注完美八馬禮茶 24 定律之七：攤青傾注心力，方能達至攤青最佳效果八馬禮茶 24 定律之八：曬青為了確保至臻至醇的成茶品質(zhì),，需要對曬青“度”嚴格掌控八馬禮茶 24 定律之九：涼青去火存菁,，讓茶葉煥發(fā)出超凡脫世的醇香八馬禮茶 24 定律之十：做青靈活掌握“看天做青”、“看青做青”技術(shù),，需要茶師具備審時度勢的智慧八馬禮茶 24 定律之十一：炒青要形成色,、香、味俱佳的上等好茶,，就得經(jīng)歷更多磨礪八馬禮茶 24 定律之十二：揉捻控制情緒,，才能做到心與手合一八馬禮茶 24 定律之十三：初烘所謂“百煉成鋼”，同樣適用于茶葉的烘焙過程八馬禮茶 24 定律之十四：初包揉精湛手工才是表達心意的最好方式八馬禮茶 24 定律之十五：復烘為了確保茶葉的完美光澤,，復烘要做到快速,、適溫八馬禮茶 24 定律之十六：復包糅指尖的歷練，讓茶青完美成形八馬禮茶 24 定律之十七：烘干為了確保您喝下去的每一口都是純正的“觀音韻”,，我們堅持長達 8 小時的低溫慢烘八馬禮茶 24 定律之十八：揀剔懂得取舍,，方能達成大美之境八馬禮茶 24 定律之十九：拼配為了確保八馬茶葉血統(tǒng)的純正，我們須做到高質(zhì)量的拼配八馬 24 定律之二十：安全在您看不到的地方，我們的努力從未停止八馬禮茶 24 定律之二十一：烘焙凡事皆有度,，所謂火候即恰當適度八馬禮茶 24 定律之二十二：攤涼即使最后的完美即將呈現(xiàn),，我們依然能保持低調(diào)冷靜八馬禮茶 24 定律之二十三：驗收精益求精，就要做到每一顆八馬茶都經(jīng)過嚴苛檢驗八馬禮茶 24 定律之二十四：包裝大美不言,，茶到禮到心意到手冊中包含了八馬鐵觀音得天獨厚的自然生長條件,、八馬獨特制茶工序的傳承，還有八馬針對茶葉質(zhì)量和安全問題進行的孜孜探索,�,！栋笋R 24 定律》成為品牌物質(zhì)層面價值的集中闡述。精神層面——讓個人的情感價值提升至中國的禮文化價值 “心造極,，韻自成”,。八馬過去的廣告語大氣有余而實效不足，并未體現(xiàn)獨特的品牌個性,。我們的廣告口號要緊貼八馬核心價值——“禮”來進行發(fā)想,。一方面，中華民族禮儀之邦,，文化含蓄內(nèi)斂,，“禮”的表達講究無聲勝有聲；另一方面,，八馬上乘品質(zhì)蘊含了八馬十三代傳人對茶客虔誠的心意,，是不可言狀之“禮”；《莊子》有言,，“天地有大美而不言,，四時有明法而不議，萬物有成理而不說”,�,！按蠓綗o隅 , 大器晚成。大音希聲,，大象無形,。”《道德經(jīng)》也如是說,。大愛已無聲,，大恩不言謝。中國文化中“禮節(jié)”的最高境界是—— 簡短卻如平地驚雷,。短短的四個字,，濃縮了品牌最核心的價值，傳達了品牌立足高端,、輻射全局的特性,，貼合了目標群體的心理特征。正可謂：茶到，禮到,，心意到有情,，有義，有八馬大禮不言,！包裝,，不僅僅是容器媒介即信息。包裝是品牌表達的最前沿,，是品牌傳播最好的載體,。我們首先要做的是對八馬的產(chǎn)品包裝進行標準化規(guī)范。去除原有包裝上一切無用的甚至降低品牌品質(zhì)感的設(shè)計元素,，化繁為簡,，只凝練與核心價值有關(guān)的有效品牌信息。包裝規(guī)范（外）包裝規(guī)范（背）成為第一,，就要做標準的制定者行業(yè)領(lǐng)袖應作為規(guī)則的制定者和消費者的教育者而存在,。八馬要做的就是樹立中國茶業(yè)的行業(yè)標準。為此,，我們?yōu)榘笋R設(shè)計了一系列增強型 ICON ,，——八馬安溪鐵觀音•最好鐵觀音產(chǎn)地， 24 道手工制茶工序,，鐵觀音始祖王士讓印章等。產(chǎn)地,、工序,、創(chuàng)始人相關(guān)信息的規(guī)范化,，為消費者辨別優(yōu)劣茶葉提供評判標準,，也將成為新的行業(yè)準則。我們把這些 ICON 應用在八馬的高端產(chǎn)品系列包裝上,，作為該系列等級與品質(zhì)的最好保障,。終端——消費者的第一接觸點終端渠道是產(chǎn)品集中展示的場所，特別是針對茶葉這一特殊品類,，渠道的種類限制使得終端的品牌傳播責任更為重大,。我們同樣將八馬的終端進行標準化規(guī)范。只展示與核心價值有關(guān)的有效品牌信息,。為品牌劃分集中展示和傳播區(qū)域，集中展示八馬品牌價值,。（之前的終端照片）八馬如今終端形象（外）八馬如今終端形象（內(nèi)） q 代言——國母級的禮儀找代言人我們還頗下了一番心思。代言人既要符合品茶的氣質(zhì),，自身底蘊又要與八馬全國高端品牌的定位相一致，我們從熱播的《建國大業(yè)》中看到扮演宋慶齡的許晴,，不禁眼前一亮，許晴高貴親和的氣質(zhì)和難得的低調(diào)正與八馬茶業(yè)的形象相吻合,�,！八螒c齡”的扮演者在鏡頭前完成一氣呵成的茶道形象，也令業(yè)界和廣大愛茶人士大為贊譽,。 q 規(guī)模成長要與價值成長并行為八馬完成品牌創(chuàng)作后,，我們第一件事便是建議八馬在加盟開店、完成規(guī)模成長的同時,，注重價值成長,，讓規(guī)模與價值齊頭并進。我們首先將八馬原來繁復的產(chǎn)品線進行梳理,，建立八馬的產(chǎn)品策略,。要想成為全國第一品牌，先要在福建成為第一品牌福建是八馬的大本營,，也是全國最重要的產(chǎn)茶大省,，作為中國茶文化的重要動脈，福建省茶企大小林立上萬家,，知名茶企業(yè)也有數(shù)十家,。八馬雖說外銷始終拔得頭籌，但要想成為全國第一品牌,，首先要在遍地茶企的福建本地成為第一品牌,。如何成為第一品牌？我們需要打造明星產(chǎn)品,。產(chǎn)品金字塔的低端,，我們建議八馬增加袋泡產(chǎn)品,，迎合大眾需求及商政辦公的需要,，同時可以此開拓更多終端。產(chǎn)品金字塔的中部,，我們規(guī)劃原有產(chǎn)品系列及盒裝包裝,，凝練與“禮文化”核心價值有關(guān)的有效品牌信息。產(chǎn)品金字塔的高端,，以單品高端形象提升總體價值,，以產(chǎn)品名 + 價格后綴做為高端產(chǎn)品命名方式,，同時借意見領(lǐng)袖的話語權(quán)樹立品牌行業(yè)的高端形象。 q 明星產(chǎn)品——像尖刀一樣鋒利尖刀一樣的明星產(chǎn)品八馬旗下最有潛力的產(chǎn)品賽珍珠已連續(xù)四年成為福建省人大,、政協(xié)會議禮品茶,，有著難以復制的魅力。八馬挖掘其有別于其他茶葉的利益點,，將賽珍珠打造成濃香鐵觀音的代表之作,。賽珍珠之所以風靡茶市，其中很重要的原因就是因為口感很傳統(tǒng),。而這個傳統(tǒng)的味道來自八馬十三代傳人掌握的制茶秘笈,。為了凸顯出八馬家族三百年世代做茶，堅持十三代從未中斷的正宗鐵觀音傳人的歷史背景,，我們精心創(chuàng)造了“最奢侈的味道,，就是傳統(tǒng)”的廣告語。最奢侈的不是買一部賓利或擁有一幢豪宅,，而是墻上那淡淡的水墨畫,，或手中一杯溫馨的賽珍珠。沿自 1736 的那一份執(zhí)著,，為的是給您最最傳統(tǒng)的那份奢侈,。同時將賽珍珠的價位提價至 5888 。成為名副其實的高端茶,。 q 公關(guān)——舉行全球巡回品鑒會八馬以全球巡回品鑒會作為高端品牌賽珍珠的主要傳播方式,，邀請每個地區(qū)的企業(yè)家品茶，通過這樣的方式將賽珍珠難于復制的魅力由沿襲傳承的技藝展示,、權(quán)威的數(shù)據(jù)報告,、熟悉的傳統(tǒng)口感深入與會的每一位嘉賓心中。全球巡回品鑒會大大提升了賽珍珠以及八馬的知名度,，賽珍珠憑借意見領(lǐng)袖的肯定成為市場廣為追逐,、供不應求的暢銷產(chǎn)品,，因數(shù)量有限,，公司時常不得不限量供應。在世博會,，賽珍珠更作為十大名茶代表贈送給聯(lián)合國副秘書長阿瓦尼•貝南,，并成為聯(lián)合國館永久藏品。 q 借勢——成為世博會專用茶君子,，順勢而為,。八馬也不例外。 2010 年,，中國最大的盛事莫過于上海世博會的召開,，屆時全世界的目光將聚集中國,、聚集上海，借勢世博將會產(chǎn)生最佳的宣傳功效,。與此同時,，八馬企業(yè)又傳來了讓人振奮的消息：八馬茶業(yè)成為上海世博會聯(lián)合國館專用茶、更榮列“中國世博會十大名茶”,。這更堅定了八馬借勢世博的信心,。世博會這個絕佳的展示舞臺可讓八馬傳遞的“禮”文化上升到傳遞世界之禮的層面。在世博會期間,，有 100 多位世界各國政要了解了八馬,；短短三天的八馬世博會聯(lián)合國館專用茶展銷入賬數(shù)千萬；而八馬賽珍珠更作為十大名茶代表贈送給聯(lián)合國副秘書長阿瓦尼•貝南,，并成為聯(lián)合國館永久藏品,。后記：八馬品牌的提升推動了整個福建茶業(yè)的發(fā)展進程，茶業(yè)企業(yè)也紛紛跟隨八馬開啟自己的品牌之路,；八馬以禮作為核心價值得到市場的肯定,，八馬茶業(yè)被入選中央政府采購注冊供應商，再次驗證了葉茂中營銷策劃對其品牌核心價值的挖掘到位并具有高度傳播性,；八馬茶業(yè)董事長王文禮對此驕傲的說：“我們是茶莊第一個有定位的品牌,，只有品類沒有品牌的時代即將過去，茶人揚眉吐氣的時代即將到來,！” 我們相信,，只要堅定地推進現(xiàn)有的品牌策略規(guī)劃，八馬的奇跡還將延續(xù)下去,，一場中國茶業(yè)民族品牌的突圍之路也將大步向前,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 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重讀金煥民老師的《經(jīng)銷商存在的是轉(zhuǎn)型問題，不是發(fā)展問題》: 牛家林 2013-7-7 17:15; 近期應邀在一個經(jīng)銷大會上作了一個演講,，這是根據(jù)演講內(nèi)容整理出來,。我不認為通過簡單的技術(shù)問題，能夠解決經(jīng)銷商的生存問題,。無論是紙媒或者是在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域,，許多人不看環(huán)境變化，不看發(fā)展趨勢,，單純地在那里談?wù)摬呗�,，談�(wù)摴芾恚務(wù)摖I銷,，看似“專業(yè)”,，實際上卻是坐井觀天。這篇短文的內(nèi)容反倒不是我想表達的,，我想借此表達的是這么一個意思---超越營銷觀念,，營銷技術(shù)是沒有太多用處的,。而許多所謂的營銷人才，恰恰認識不到這一點 ,。事實上,，中國經(jīng)銷商就是中國企業(yè)的縮影 --- 整體有活力，個體問題很多,。工與商互為表里,，一根繩上的兩支螞蚱。 1984 年開始的中國城市經(jīng)濟體制改革,，搞活商業(yè)是起點,。因此，從某種意義上說,，經(jīng)銷商階層既是中國改革的先行軍,，也是創(chuàng)造中國經(jīng)濟奇跡的主要力量。很遺憾,，他們的功績,，被淹沒在人們對品牌的偏愛之中。士農(nóng)工商,，在這個中國傳統(tǒng)的排序規(guī)則中,，工的地位提升了，農(nóng)的地位下降了,，商的實惠增加了,，但似乎更不被關(guān)注了。在中國人的心目中,，沒有招牌和辦公場所,，是算不得企業(yè)的。中國的經(jīng)銷商恰恰符合這兩個“基本條件”,。盡管在中國改革開放中,，經(jīng)銷商們做出了超出所有既定結(jié)論的貢獻 --- 甚至，沒有人真正認真評估過他們的貢獻 --- 但是,，他們?nèi)匀皇菑牟蝗肓鞯摹皞€體戶”,。他們的命運是什么呢？要么成為真正的公司,，要么永遠是不可或缺但不起眼的個體商戶,，要么,，退出經(jīng)營,。與他們命運十分相近的是農(nóng)民工。農(nóng)民工也是三種命運,，一種是城市化,，成為真正的市民,；一種是回去繼續(xù)當農(nóng)民，一種是永遠是游離在農(nóng)民和市民之間的“短工 ”,。在視野之內(nèi),，個體商戶在中國商業(yè)領(lǐng)域中仍然具有生命力。只是與過去的三十年相比,，他們的作用會越來越邊緣化,。這一結(jié)論既為發(fā)達國家的歷史所證明，也正在被中國的實踐所證明,。如果不更新觀念,，我不認為僅僅通過提高營銷水平就能改變經(jīng)銷商的命運。首先,，經(jīng)銷商與工商企業(yè)相比,，起碼是中國的經(jīng)銷商，天生短視,，缺乏冒險精神和創(chuàng)新精神,。我目睹并幾乎全程參與了第二代之后經(jīng)銷商的發(fā)展過程。作為營銷副總,，我?guī)缀醭晒Φ卣f服了三代經(jīng)銷商如何根據(jù)市場變遷,，不斷更新經(jīng)營品種和更換主營品牌。但在說服經(jīng)銷商超越一般競爭,，推動市場整合,，發(fā)起淘汰型競爭方面，幾乎全部是無功而返 ,。所以,，盡管中國經(jīng)銷商也經(jīng)歷了若干代的更替，但很難走出個體經(jīng)營的宿命,。沒有霸氣,，就沒有霸業(yè)。我看過許多研究經(jīng)銷商的文章,，很少有人關(guān)注到這一點,。經(jīng)銷商更關(guān)心的是經(jīng)營地盤，并不關(guān)心自己在地盤中的地位,；他們拼命給企業(yè)要地盤,，并不從自身出發(fā)向市場要地位。這樣的必然邏輯是,，經(jīng)銷商越來越從屬于企業(yè),，越來越缺乏在市場中的獨立地位。他們轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略時機已經(jīng)錯過,，一方面是行業(yè)集中的結(jié)果,，使得他們在與企業(yè)的博弈中,，處在了下風，權(quán)力不但沒有轉(zhuǎn)移到他們手中,，相反,，品牌的話語權(quán)越來越大；另一方面,，商超與連鎖業(yè)的興起和在商業(yè)中強勢地位的形成,，不僅僅是制造業(yè)，包括經(jīng)銷商,，都淪為它們的附屬系統(tǒng),。不斷會有經(jīng)銷商咨詢這個問題：到底經(jīng)銷商在市場的哪個層級能夠獨立生存？我只能說,，在商超覆蓋不到的領(lǐng)域或者能夠為商超服務(wù)的領(lǐng)域,。但事實上，放眼并不很遠的未來,，商超覆蓋不到領(lǐng)域會越來越少,，越來越小，經(jīng)銷商們只能回到自己產(chǎn)生的那個年代,，成為影響力極小的自食其力的個體商戶,。誰也沒有辦法，中國的經(jīng)銷商只能是這么個命運,。起步的時候,，由于游離在體制之外，作用很大,，但富而不貴,；結(jié)局的時候，由于自身存在的問題,，不能代表先進的生產(chǎn)力,，被邊緣化。其次,，素質(zhì)和規(guī)模決定了經(jīng)銷商不可能在管理上和人力資源上,，有什么作為。即使是新生代經(jīng)銷商,，仍然是滿腦子生意經(jīng),，基本上不具備真正的商業(yè)頭腦。沒有現(xiàn)代的商業(yè)理念,。這就決定了它們無法成為典型的商業(yè)企業(yè),。它們根本不關(guān)心，當然也不可能知道中國商業(yè)走向何處，自然也就不明了自身應該如何作為,。說難聽點，面對商業(yè)的發(fā)展,，它們基本上是坐井觀天,、夜郎自大。它們基本是在做生意,。既不去做市場,，也不去做企業(yè)。不斷會有經(jīng)銷商詢問：為什么生意越來越難做,？你告訴他市場變化太快,，告訴他必須超越市場變化做市場，最低限度必須緊隨市場,。他們似懂非懂,。這是明擺著的。中國企業(yè)經(jīng)歷若干輪提升,、升級,，中國的經(jīng)銷商也經(jīng)歷了若干代的變遷，但支持中國企業(yè)提升,、升級的是渠道結(jié)構(gòu)的完善,，而這其中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的地位在下降,，有時,，甚至成為障礙。這也沒有什么奇怪的,。大資本和優(yōu)秀人才,，不可能進入經(jīng)銷系統(tǒng)。因為經(jīng)銷商的素質(zhì)和實力也沒有能力容納大資本和優(yōu)秀人才,。從戰(zhàn)略上經(jīng)銷商不會有大作為不等于經(jīng)銷商可以不作為,。即使經(jīng)營一家小飯館還不得在衛(wèi)生上、環(huán)境上和菜品上不斷地創(chuàng)新和升級,，何況一個對企業(yè)在局部區(qū)域業(yè)績影響甚大的經(jīng)銷商,？總得學會做市場；總得學會管理市場和經(jīng)營市場,；總得學會如何跟新的渠道形式打交道,；總得學會推廣新品；總得學會培訓和使用人才,。而所有這些,，都已經(jīng)具有成熟的經(jīng)驗和方式，關(guān)鍵是經(jīng)銷商們必須樹立這些意識，必須認真地去做,。 2000 年前后,，在經(jīng)銷商會議上，我就開始提問這樣的問題：經(jīng)銷商到底是老板還是勞動者,？盡管從理論上,，這個問題是偽問題，因為老板也是勞動者,，無論你是多大的老板,，但仍然有必要提這樣的問題。通過回答這個問題,，經(jīng)銷商應該意識到,，你沒有資本坐在那里正經(jīng)八百地當老板，你只有通過大量的付出,，才能獲得生存資格,，才能掙到你所期望掙到的利潤。否則,，你也很快就會淪為弱勢群體 --- 不僅僅是在商業(yè)領(lǐng)域,，是在社會上。傳統(tǒng)經(jīng)銷商決定中國企業(yè)命運的階段已經(jīng)結(jié)束,。所以,，對傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，如何成為優(yōu)秀的個體商戶也順理成章上升為必須面對的課題,。所以,，我認為經(jīng)銷商存在的問題首先不是如何用人的問題，而是如何認清形勢的問題,。同時,，正像不必再忽悠已經(jīng)完成行業(yè)整合的小企業(yè)，也不必再給中小規(guī)模的經(jīng)銷商畫什么大餅,。對它們來說,，目標都是一個：如何不被淘汰，如何健康地活下去,。好在,，中國市場還存在這樣的空間。; 3106 次閱讀|0 個評論

盤點衣食住行玩用最受大眾歡迎的商業(yè)模式: 穆峰 2013-6-21 12:38; 未來拼什么 ,？這是一個殘酷的問題,，因為數(shù)據(jù)肯定會趨同，但聰明的創(chuàng)業(yè)者會讓它們聰明地流向一個指定的區(qū)域,，這才是轉(zhuǎn)化率的核心問題,。他們中的大部分都提到了專注,，因為相對于那些巨無霸，你的數(shù)據(jù)處理能力只能在某幾個領(lǐng)域取得優(yōu)勢,，這十分重要,。濕定制：做買得起的好衣服廣州密碼服飾有限公司(簡稱密碼服飾)所提出的“濕定制”正在用一種新的模式來解決好衣服太貴的問題。在創(chuàng)始人張叢斌看來,，濕定制模式的核心在于：以顧客訂貨的方式來降低經(jīng)營成本與經(jīng)營風險,，以成本加傭金的模式來提供超性價比的衣服，以大眾服務(wù)大眾的策略來打造設(shè)計平臺與營銷體系,。在傳統(tǒng)的流通渠道下,，廠家,、省代理,、分銷代理、商場等各流通環(huán)節(jié)層層加價,，導致本來成本不高的服裝最終到達顧客手中翻了10倍甚至幾十倍 ,。這種極不合理的現(xiàn)象長期存在于服裝消費中，迫使顧客要么用高昂的代價來獲得想要的衣服,，要么只能選不能滿足自己穿衣需要的低端衣服,。而“濕定制”模式卻能給顧客更多的選擇方案。其關(guān)鍵是把訂購直接向顧客開放,，砍掉所有的中間環(huán)節(jié),。另外，還將網(wǎng)上訂購與實體店試穿結(jié)合起來,，也解決了顧客因款式,、顏色、碼數(shù)不合適而可能產(chǎn)生的退貨問題,。丁丁優(yōu)惠：手機版的維絡(luò)城丁丁優(yōu)惠的商業(yè)模式還有先天的缺陷：無法形成一個數(shù)據(jù)的“閉環(huán)”,。簡單地講，用戶不再像之前那樣提交打印好的優(yōu)惠券,，只用出示手機上下載的優(yōu)惠信息,。但丁丁優(yōu)惠無法拿到用戶的消費數(shù)據(jù)，這在移動互聯(lián)這個以數(shù)據(jù)分析為生命線的時代,，這種商業(yè)模式勢必會被效率更高的模式所取代,。　　但即便如此，丁丁優(yōu)惠還是積累了超過1000萬的用戶,，而且受到VC們的瘋狂追捧,。丁丁網(wǎng)起初的商業(yè)模式就是給別的網(wǎng)站提供在線地圖租用服務(wù)，逐漸地,，它開始進入垂直化營銷領(lǐng)域,，開辟了吃喝拉撒,、裝修、結(jié)婚等7個頻道,，提供大量的圖文信息和網(wǎng)友排名,，引入了營銷計量和廣告服務(wù)等盈利模式。對于丁丁優(yōu)惠來說,，如何去形成數(shù)據(jù)的閉環(huán)是其商業(yè)模式是否合理的關(guān)鍵點所在,。徐龍江正在聯(lián)系相關(guān)的第三方廠家，希望批量生產(chǎn)一些手持設(shè)備提供給合作的商家,。這樣借助于二維碼,，丁丁優(yōu)惠就可以掌握所有的消費信息。同時,，為了防止商戶不掃描的作弊現(xiàn)象發(fā)生,，丁丁優(yōu)惠還會推行消費累計獎勵的項目，激發(fā)用戶主動要求商家記錄消費的動力,。搜購聯(lián)盟：辦公人群的福地職場人群經(jīng)常會為去哪里玩,、吃什么，如何裝扮辦公室而發(fā)愁,，或許由于工作忙沒時間挑選而購買了不少無用的東西,，搜購聯(lián)盟的出現(xiàn)解決了這一問題。搜購聯(lián)盟從創(chuàng)意辦公用品,，到職場人士形象,，打扮以及閑暇之余應該去哪娛樂，都給出了搜索結(jié)果和優(yōu)化方案,，即使是一個不會選擇的人,，出錯率也大大降低，因為搜購聯(lián)盟背后強大的買手團隊和產(chǎn)品選購團隊,，早已經(jīng)過濾掉了那些不適合你的東西,，看到的，買到的,，都是適合消費者身份和生活品味的產(chǎn)品,。如此幫助消費者省錢，才可能產(chǎn)生可持續(xù)的電商模式,，而不是一味打價格戰(zhàn)消磨消費者的熱情,。另外，在合作模式上搜購聯(lián)盟秉持站長聯(lián)盟,、地區(qū)聯(lián)盟,、平臺共建的渠道開發(fā)模式，攜手更多的創(chuàng)業(yè)者共同打造一個新模式的網(wǎng)絡(luò)購物商城,，將全國市場以地區(qū)的形式全權(quán)授予地方創(chuàng)業(yè)者進行深度開發(fā),，利用他們在地方獨有的人脈資源以及更深的熟知度,，對地方的產(chǎn)品特色進行深度挖掘，屆時,，用戶可以以產(chǎn)品類別或區(qū)域定點搜索的雙模式進行對所需商品的準確購買,，這樣還可使得地區(qū)有價值的優(yōu)質(zhì)商品通過平臺走向全國市場。食神搖搖：手機上的美食地圖食神搖搖現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài)和創(chuàng)始人吳世春的“出身”有很大關(guān)系,。他同樣是酷訊網(wǎng)的創(chuàng)始人,，他一直認為像食神搖搖這樣的產(chǎn)品就是數(shù)據(jù)重組的模式，把各種信息匯總,，給用戶提供一個解決方案,。“我們和大眾點評的不同之處在于后者的核心是用戶先決定去哪兒吃,，是用戶提供內(nèi)容的UGC模式,。”吳世春說,，“如果做個比喻,，大眾點評更像攜程,，我們像去哪兒,。他們是一個長鏈條，我們抓住的是中間的核心部分,。這樣的優(yōu)勢是更高效,，提供更好的性價比�,！� 正是基于這種思路,，雖然食神搖搖的核心賣點——搖搖手機便得到相應的商家推薦，已經(jīng)不再稀奇,，但它還是在同類型的APP里遙遙領(lǐng)先,。一個很重要的原因便是它在產(chǎn)業(yè)鏈里的定位十分清楚，它的下游服務(wù)商包括美團,、窩窩團,、丁丁優(yōu)惠券、QQ美食等,。 “雖然每一家都想在O2O鏈條上做長,，但現(xiàn)在這個階段合作利大于弊。對我們來說,，現(xiàn)在食神搖搖的主要目標是用戶,，只有用戶量到三四千萬的時候，商家才會更認我們的品牌,。等用戶和客戶都接受這個產(chǎn)品時,，才是我們直接對接商家的時候,。”吳世春稱,。美麗說：在線私人置衣顧問中國互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式籠統(tǒng)地可以劃分為兩種：其一是靠內(nèi)容去吸引用戶,，然后賣流量變現(xiàn) ；其二是購買流量導入用戶,，直接賣產(chǎn)品,。這兩者之間看似有關(guān)聯(lián)性，但總是存在著一條鴻溝,。因此,，美麗說的商業(yè)模式算是一次嘗試，它引起的所謂“社會化電商”的潮流已經(jīng)開始影響其他的領(lǐng)域,。美麗說的商業(yè)模式其實很簡單,，通過傳播UGC(用戶產(chǎn)生內(nèi)容)內(nèi)容，向其他電子商務(wù)網(wǎng)站導流量,，有品牌廣告展示和銷售分成兩種盈利方式,。有媒體總結(jié)這種商業(yè)模式的厲害之處：女性(最肥的用戶)+導購(離錢最近)+分享(最好的經(jīng)驗)+淘寶(最肥的市場)+微博(最火的應用)=美麗說模式。　　美麗說的核心競爭力就是“轉(zhuǎn)化率”,，是否能通過有效的傳播篩選出最精準的消費信息,，是這種商業(yè)模式存在的基礎(chǔ)。但社會化電商發(fā)展到現(xiàn)在這個階段,，已經(jīng)出現(xiàn)不同的發(fā)展路徑,。美麗說是UGC，但它更依賴那些只占總內(nèi)容5%的意見領(lǐng)袖,，而蘑菇街則是完全的機器導向,，沒有人工干預。這就使得兩者的盈利方式不同,，美麗說更多的是品牌廣告,，蘑菇街則完全依靠交易提成。LC風格網(wǎng)還是編輯導向,，它就像是一本在線的購物指南,。商業(yè)模式很多，但萬變不離其宗都是以用戶需求為中心,，然后去找到解決需求的手段,，而不是先有手段再去想需求。用新辦法解決老問題教育一個市場很難,，但是市場已經(jīng)存在,，你要去想怎么更好地解決它。來源：中國廣播網(wǎng); 個人分類: 電商|1390 次閱讀|0 個評論

保健品“三個代表”贏銷之謎(1): 營銷咨詢 2013-6-21 10:12; 保健品行業(yè)從大的渠道模式來講,，可以分為直銷和非直銷兩大領(lǐng)域,，在中國市場非直銷領(lǐng)域的 “三個代表 ” 是：湯臣倍健,、保瑞藥業(yè)千林品牌和英國 HB（HOLLANDBARRETT ）。非常榮幸的是聯(lián)縱智達助力過它們每一位的成長,，這也幫助奠定了聯(lián)縱智達大保健行業(yè)“冠軍智囊團”的地位,。保健品“三個代表”贏銷之謎 (1) ——湯臣倍健、保瑞千林,、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達黃磊聯(lián)縱智達保健品行業(yè)數(shù)據(jù)庫表明：美國市場的膳食營養(yǎng)補充劑（美國沒有保健品的概念,膳食營養(yǎng)補充劑等同于中國的保健品概念）在非直銷渠道份額為83%,，直銷渠道為17%，而中國市場的膳食營養(yǎng)補充劑在非直銷渠道的份額只有10%,，直銷渠道則高達90%,。縱觀世界成熟保健品市場格局,，毋庸置疑,，在中國市場直銷渠道的相對萎縮和非直銷渠道的崛起將成為必然！在中國保健品非直銷領(lǐng)域有著“三個代表”：全人群覆蓋,、多渠道發(fā)展的目前國內(nèi)非直銷領(lǐng)域銷售冠軍的湯臣倍健,，聚焦女性、重點突破的女性保健品第一品牌保瑞藥業(yè)千林品牌,，原裝進口,、以一站式家庭健康營養(yǎng)和護膚專賣店的形式成為全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商的英國HB 。聯(lián)縱智達有幸與這“三個代表”都有過“親密接觸”,，一直伴隨,、見證著湯臣倍健和保瑞藥業(yè)千林品牌的成長,，并助力HB品牌2012年成功進入中國市場,！中國保健品行業(yè)經(jīng)歷了過山車般的幾起幾落后現(xiàn)已進入了發(fā)展快車道，市場容量已突破千億,，并仍以超過20%的年復合增長率在向前發(fā)展,。與此同時，保健品行業(yè)正面臨著從單品向產(chǎn)品集群發(fā)展,，消費人群年輕化 ,、理性化，消費日用飲食化 ,銷售結(jié)構(gòu)中端放量 ,、高端增量 ,，渠道價值鏈回歸合理 ,渠道多元化 , 電子商務(wù)新勢力崛起等趨勢。在這樣的行業(yè)發(fā)展階段及趨勢下,，保健品“三個代表”的成功究竟秘訣何在,？一、“三個代表”之湯臣倍健——全鏈動銷成就霸主地位湯臣倍健創(chuàng)業(yè)八年后成功上市,，創(chuàng)造了包括董事長梁允超在內(nèi)共7名億萬富翁,，其在上市前后連續(xù) 四年實現(xiàn)了令人不可思議的平均近乎百分百的盈利增長 ——2008年120%,，2009年95%，2010年77%,，2011年102% ,。與直銷領(lǐng)域的安利交相輝映，湯臣倍健牢牢把持著非直銷領(lǐng)域的頭把交椅,。當年湯臣倍健在選擇咨詢顧問時,，董事長梁允超先生與聯(lián)縱智達董事長何慕老師就中國保健品行業(yè)發(fā)展趨勢以及湯臣倍健尋求銷量與品牌持續(xù)突破應該采取的運作模式等進行了開誠布公的對話，并達成高度一致,。隨后,，以湯暉總經(jīng)理為首的湯臣倍健高管團隊與以薛寶峰老師帶領(lǐng)的聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組就湯臣倍健的營銷模式、全鏈動銷等具體需求進行了深入探討,，并形成共識,。當資本市場人士不斷質(zhì)疑湯臣倍健這樣一個沒有高科技的公司憑什么獲得如此高成長時，作為伴隨湯臣倍健成長至今的我們不禁失笑,，我們無心譏諷這些門外漢,，只是因為聯(lián)縱智達與湯臣倍健有著深度的合作，我們太清楚以渠道為中心的“全鏈動銷”產(chǎn)生的渠道核動力才是湯臣倍健實現(xiàn)跨越式發(fā)展的支撐與驅(qū)動力,！ 1.渠道布局 ——重點布局,、多點支撐湯臣倍健創(chuàng)始人雖出生于太陽神，但他們并沒有延續(xù)太陽神那種品牌至上的玩法,，而是從誕生那天起就專注于渠道的建設(shè),。在非直銷渠道，藥店一直是一家獨大,，湯臣倍健也不例外,，藥店渠道一度占其銷售額的85%，15%為商超及其他渠道,。一極獨大是不穩(wěn)定的格局,，重點布局、多點支撐成了湯臣倍健必然的選擇,。 1）強化藥店渠道霸主地位藥店渠道未來在湯臣倍健的市場份額中比重將降低,，但在相當長的時期內(nèi)仍將是湯臣倍健行業(yè)老大地位的戰(zhàn)略支點，必須強化在藥店的主導地位,，在藥店本身進行非藥品,、多品類經(jīng)營的趨勢中進一步提升自己在膳食營養(yǎng)補充劑品類中的占比。同時高度重視藥店連鎖率的不斷提升——據(jù)商務(wù)部《藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》所稱,，未來5年內(nèi),，藥品零售連鎖百強企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上，連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上，湯臣倍健在不斷擴大藥店百強連鎖的直供比例和服務(wù)水平,，在提升銷量與品牌的提升,，為競爭者構(gòu)筑更高的渠道進入壁壘。 2）引爆KA渠道保健品歸根結(jié)底是屬于食品而非藥品,，既然是食品,，那么作為食品主銷渠道的KA無疑是湯臣倍健無法回避的選擇。近年來隨著傳統(tǒng)流通渠道的萎縮,，KA如雨后春筍般在中華大地肆意生長,，以沃爾瑪、家樂福為代表的國際KA,，以聯(lián)華; 808 次閱讀|0 個評論

超級產(chǎn)融結(jié)合—央企發(fā)展的必由之路: 熱度 1 華彩咨詢白萬綱 2013-6-10 11:04; 超級產(chǎn)融結(jié)合是央企做強做大走國際化之路的必由選擇,，央企由于其自身的特性，比民營企業(yè)走超級產(chǎn)融結(jié)合在政策和國家重點扶持行業(yè)中更具優(yōu)勢,。在某些非常成熟的行業(yè)領(lǐng)域,，更大規(guī)模的投入并不能提高相應的有效產(chǎn)出，探索超級產(chǎn)融結(jié)合的道路,，突破行業(yè)發(fā)展的困境,，是央企走向世界增強競爭力行之有效的出路。主要從超級產(chǎn)融結(jié)合對央企未來的影響出發(fā),，從原始動因,、共贏追求、風控當先,、管控主導等方面全面介紹了超級產(chǎn)融結(jié)合作為央企未來發(fā)展的利器,，正在發(fā)揮其巨大作用；同時從央企進行超級產(chǎn)融結(jié)合面臨的風險進行了分析,，針對金融市場的波動風險,、政策制度的約束條款、人才機制的制約瓶頸進行詳細闡述,；另外結(jié)合央企進行超級產(chǎn)融結(jié)合的實例進行分析,，探尋央企未來超級產(chǎn)融結(jié)合之路。; 個人分類: 集團管控|1259 次閱讀|1 個評論

保健品“三個代表”贏銷之謎(1): 營銷咨詢 2013-6-6 12:14; 保健品行業(yè)從大的渠道模式來講,，可以分為直銷和非直銷兩大領(lǐng)域，在中國市場非直銷領(lǐng)域的 “三個代表 ” 是：湯臣倍健,、保瑞藥業(yè)千林品牌和英國 HB（HOLLANDBARRETT ） ,。非常榮幸的是聯(lián)縱智達助力過它們每一位的成長，這也幫助奠定了聯(lián)縱智達大保健行業(yè)“冠軍智囊團”的地位,。保健品“三個代表”贏銷之謎 (1) ——湯臣倍健,、保瑞千林、英國HB贏銷模式解密文/聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院黃磊聯(lián)縱智達保健品行業(yè)數(shù)據(jù)庫表明：美國市場的膳食營養(yǎng)補充劑（美國沒有保健品的概念,膳食營養(yǎng)補充劑等同于中國的保健品概念）在非直銷渠道份額為83%,，直銷渠道為17%,，而中國市場的膳食營養(yǎng)補充劑在非直銷渠道的份額只有10%,，直銷渠道則高達90%�,？v觀世界成熟保健品市場格局,，毋庸置疑，在中國市場直銷渠道的相對萎縮和非直銷渠道的崛起將成為必然,！在中國保健品非直銷領(lǐng)域有著“三個代表”：全人群覆蓋,、多渠道發(fā)展的目前國內(nèi)非直銷領(lǐng)域銷售冠軍的湯臣倍健，聚焦女性,、重點突破的女性保健品第一品牌保瑞藥業(yè)千林品牌,，原裝進口、以一站式家庭健康營養(yǎng)和護膚專賣店的形式成為全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商的英國HB ,。聯(lián)縱智達有幸與這“三個代表”都有過“親密接觸”,，一直伴隨、見證著湯臣倍健和保瑞藥業(yè)千林品牌的成長,，并助力HB品牌2012年成功進入中國市場,！中國保健品行業(yè)經(jīng)歷了過山車般的幾起幾落后現(xiàn)已進入了發(fā)展快車道，市場容量已突破千億,，并仍以超過20%的年復合增長率在向前發(fā)展,。與此同時，保健品行業(yè)正面臨著從單品向產(chǎn)品集群發(fā)展,，消費人群年輕化 ,、理性化，消費日用飲食化 ,銷售結(jié)構(gòu)中端放量 ,、高端增量 ,，渠道價值鏈回歸合理 ,渠道多元化 , 電子商務(wù)新勢力崛起等趨勢。在這樣的行業(yè)發(fā)展階段及趨勢下,，保健品“三個代表”的成功究竟秘訣何在,？一、“三個代表”之湯臣倍健——全鏈動銷成就霸主地位湯臣倍健創(chuàng)業(yè)八年后成功上市,，創(chuàng)造了包括董事長梁允超在內(nèi)共7名億萬富翁,，其在上市前后連續(xù) 四年實現(xiàn)了令人不可思議的平均近乎百分百的盈利增長 ——2008年120%，2009年95%,，2010年77%,，2011年102% 。與直銷領(lǐng)域的安利交相輝映,，湯臣倍健牢牢把持著非直銷領(lǐng)域的頭把交椅,。當年湯臣倍健在選擇咨詢顧問時，董事長梁允超先生與聯(lián)縱智達董事長何慕老師就中國保健品行業(yè)發(fā)展趨勢以及湯臣倍健尋求銷量與品牌持續(xù)突破應該采取的運作模式等進行了開誠布公的對話，并達成高度一致,。隨后,，以湯暉總經(jīng)理為首的湯臣倍健高管團隊與以薛寶峰老師帶領(lǐng)的聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組就湯臣倍健的營銷模式、全鏈動銷等具體需求進行了深入探討,，并形成共識,。當資本市場人士不斷質(zhì)疑湯臣倍健這樣一個沒有高科技的公司憑什么獲得如此高成長時，作為伴隨湯臣倍健成長至今的我們不禁失笑,，我們無心譏諷這些門外漢,，只是因為聯(lián)縱智達與湯臣倍健有著深度的合作，我們太清楚以渠道為中心的“全鏈動銷”產(chǎn)生的渠道核動力才是湯臣倍健實現(xiàn)跨越式發(fā)展的支撐與驅(qū)動力,！ 1.渠道布局 ——重點布局,、多點支撐湯臣倍健創(chuàng)始人雖出生于太陽神，但他們并沒有延續(xù)太陽神那種品牌至上的玩法,，而是從誕生那天起就專注于渠道的建設(shè),。在非直銷渠道，藥店一直是一家獨大,，湯臣倍健也不例外,，藥店渠道一度占其銷售額的85%，15%為商超及其他渠道,。一極獨大是不穩(wěn)定的格局,，重點布局、多點支撐成了湯臣倍健必然的選擇,。 1）強化藥店渠道霸主地位藥店渠道未來在湯臣倍健的市場份額中比重將降低,，但在相當長的時期內(nèi)仍將是湯臣倍健行業(yè)老大地位的戰(zhàn)略支點，必須強化在藥店的主導地位,，在藥店本身進行非藥品,、多品類經(jīng)營的趨勢中進一步提升自己在膳食營養(yǎng)補充劑品類中的占比,。同時高度重視藥店連鎖率的不斷提升——據(jù)商務(wù)部《藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》所稱,，未來5年內(nèi)，藥品零售連鎖百強企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額60%以上，連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到2/3以上,，湯臣倍健在不斷擴大藥店百強連鎖的直供比例和服務(wù)水平，在提升銷量與品牌的提升，為競爭者構(gòu)筑更高的渠道進入壁壘,。 2）引爆KA渠道保健品歸根結(jié)底是屬于食品而非藥品,，既然是食品，那么作為食品主銷渠道的KA無疑是湯臣倍健無法回避的選擇,。近年來隨著傳統(tǒng)流通渠道的萎縮,，KA如雨后春筍般在中華大地肆意生長,，以沃爾瑪、家樂福為代表的國際KA,，以聯(lián)華為代表的國內(nèi)全國性KA,，以蘇果,、銀座為代表的區(qū)域性KA,，以及以全家,、好德等為代表的便利連鎖無不在爭先恐后地跑馬圈地，網(wǎng)點甚至已經(jīng)布局到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,。目前中國有超過4萬家KA可供湯臣倍健選擇,，KA的人流量和單店產(chǎn)出也是藥店無可比擬的，同時KA渠道尚未形成膳食營養(yǎng)補充劑的強勢品牌,，這一切都為湯臣倍健將KA打造為與藥店并駕齊驅(qū)的另一架馬車而提供了巨大的發(fā)揮空間和無限可能,。 3）戰(zhàn)略布局連鎖專賣在得渠道者得天下的時代,，渠道與供應商的話語權(quán)自然就不可能對等,，小品牌受欺壓,、蹂躪再正常不過，大到浪莎,、康師傅也不得不看渠道的臉色，以至于浪莎放棄沃爾瑪轉(zhuǎn)型連鎖專賣,，康師傅為了將自己的方便面提價一毛錢而與家樂福、沃爾瑪鬧得沸沸揚揚,。高昂而名目繁多的渠道費用,、固定的賬期等都使供應商置身于巨大的風險之中,，同時由于話語權(quán)的不對等，供應商對終端的掌控力不力也可想而知，于是格力,、海爾等家電品牌都去開起了專門店，放眼望去,，服裝、鞋類,、箱包,、珠寶,、眼鏡、休閑食品,、家居用品都莫不如此，就連賣個棗子也以連鎖專賣為核心渠道。連鎖專門店不僅僅是自己可以完全掌控的終端,，而且每一個門店都是品牌的一個鮮活的廣告,，專門店所能營造的銷售體驗環(huán)境也是藥店和KA不可能做到的。湯臣倍健目前的專門店主要以KA店中店為主,，月均銷售額約為9萬,。雖然目前連鎖專賣店所占湯臣倍健份額還很少，但在湯臣倍健的謀篇布局中卻擁有著戰(zhàn)略性地位,。尋找行業(yè)牛人加盟代價太高,，找咨詢策劃大腕心底打鼓不踏實但現(xiàn)在,，與大保健行業(yè)冠軍智囊團免費交流的機會來了！聯(lián)縱智達大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月文 /聯(lián)縱智達管理咨詢集團研究院您是否經(jīng)歷著很好的產(chǎn)品,，卻只有很小的銷量,？您是否苦惱于單支或幾支產(chǎn)品難以與對手的集群性產(chǎn)品組合作戰(zhàn)？您是否困惑于如何打造自己的拳頭品種,？您是否正在終端面臨一個或幾個強勢對手“獨秀”的局面,，難以破局？您是否身陷傳統(tǒng)銷售模式無法破局的窘境,，尋求創(chuàng)新,？您是否經(jīng)歷著分銷渠道商配合度不高執(zhí)行力差的局面，尋求逆轉(zhuǎn),？您是否在面對“小富即安”的代理商時,，不知道怎么激發(fā)其精耕細作的積極性？您是否愁苦于低（價）供高（價）賣的傳統(tǒng)價值鏈分配,，期望破局,？您是否無奈于終端的動銷不好，尋求破解,？您是否在面對網(wǎng)絡(luò)分銷的電商平臺時,，找不到快速有效見效的出路？您是否苦惱于營銷團隊的績效低下,，尋求優(yōu)化與提升,？您是否正愁于看不清保健品市場未來的發(fā)展趨勢，身陷迷茫,？ …… 您又是否因為尋找行業(yè)牛人加盟動不動就幾十萬上百萬,，找咨詢策劃公司小公司不放心大腕又請不起，而迷惘于如何破局,，突破成長,？現(xiàn)在，大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團——聯(lián)縱智達管理咨詢集團及其大健康事業(yè)部頂級專家團的 “營銷問題免費交流月 ”來了,！聯(lián)縱智達管理咨詢集團是中國營銷與管理咨詢領(lǐng)域的一大領(lǐng)軍品牌,，18年來先后助力50余個行業(yè)的500余家領(lǐng)先性企業(yè)與潛質(zhì)性企業(yè)成就更優(yōu)秀的未來。作為聯(lián)縱智達核心事業(yè)部門的大健康產(chǎn)品事業(yè)部,，在近兩,、三年，先后服務(wù)即幫助了瑞陽制藥—中國醫(yī)藥工業(yè)30強企業(yè),；湯臣倍健-中國膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領(lǐng)域冠軍,，上市企業(yè)；保瑞千林-中國保健品市場的首個“女性營養(yǎng)管理專家”，膳食營養(yǎng)補充劑非直銷領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè),；英國HB-世界健康產(chǎn)品領(lǐng)導者,；技源科技-中國大保健品代工出口領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)；韓國正安莊-韓國高麗參第一品牌……憑借 17 年來的專業(yè)積淀和助力行業(yè)前述領(lǐng)導者及潛質(zhì)者進取的鮮活實踐與實戰(zhàn),，聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部已經(jīng)成為了中國大保健領(lǐng)域的冠軍智囊團,。本次“大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月”，聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部將集合大保健行業(yè)營銷戰(zhàn)略,、品牌與推廣,、銷售模式與分銷渠道、區(qū)域運營,、動銷,、團隊管控等方面的頂尖專家團，與您共同面對,、商討,、解決您的營銷問題，由行業(yè)冠軍智囊團助您破局成長,。活動提醒： 1.聯(lián)縱智達“大保健產(chǎn)品營銷問題免費交流月”開展時間：6月15日-7月14日 2.免費交流開放對象：大保健行業(yè)企業(yè)的董事長,、總經(jīng)理、營銷副總,、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等 3.免費交流形式：聯(lián)縱智達大健康產(chǎn)品事業(yè)部專家團與每家申請活動成功的大保健領(lǐng)域企業(yè)面對面頭腦風暴2-4個小時 4.活動申請及流程：企業(yè)遞回申請表后,，3-5個工作日反饋申請結(jié)果 5.活動地點：上海曹楊路867號聯(lián)縱智達大廈 6.活動咨詢熱線： 400-698-0006; 1322 次閱讀|0 個評論

在深圳物流領(lǐng)域推廣2萬輛以上LNG重卡: 恒威物流 2013-6-3 20:57; 深圳市推廣LNG汽車的意圖已露出冰山一角,。深圳市新能源汽車項目辦公室相關(guān)人士在接受中國證券報記者采訪時表示，深圳市目前正在著手制定政策,，在物流領(lǐng)域推廣LNG重卡的使用,。據(jù)介紹，現(xiàn)階段深圳客運以新能源為主,，貨運將主要向LNG方向發(fā)展,。該人士表示，計劃到2015年或者更長一段時間內(nèi)在深圳物流領(lǐng)域推廣2萬輛以上LNG重卡,，這些LNG重卡將主要在珠三角區(qū)域運行,，而非LNG物流車則在全國范圍內(nèi)運行。他透露,，目前深圳物流方面重卡約有6萬輛,，深圳港口內(nèi)拖部分使用LNG卡車。而LNG的推廣首先需要加氣站設(shè)施的建設(shè),，目前深圳LNG加氣站不多,，如果要滿足2萬輛LNG重卡的加氣需求，預計至少需要80座加氣站。實際上深圳市推廣LNG重卡是全國各地推廣LNG汽車的一個縮影,。山東把LNG汽車的推廣作為交通運輸?shù)囊豁椫攸c工作加以推進,。2012年初，山東全省新能源汽車保有量已達6萬輛,，其中LNG汽車近2000輛,。對于重卡來說，由于使用LNG燃料相比柴油節(jié)省至少三成燃料費,，新疆早就已經(jīng)開始推廣LNG重卡的使用,。有汽車企業(yè)負責人預計，今年新疆LNG重卡銷量會達到5000輛,，2015年將達到5萬輛,，占到新疆重型卡車總量的三分之一。為了凈化城市空氣,、推動節(jié)能減排順利執(zhí)行,，2012年，保定市購置了689輛LNG公交車來替代市區(qū)內(nèi)在運營的柴油車,，目前已全部投入運營,。此外，蘇州從去年開始推廣LNG公交車,，當年投入運營LNG公交車220輛,。今年蘇州計劃再投入300輛LNG公交車，進而規(guī)模擴容到520輛,。5月22日,，首批60輛已到位，40輛將在6月上旬到位,。根據(jù)年度采購計劃,，第二批100輛LNG公交車預計9月份到位，第三批100輛預計11月份到位,。而LNG汽車的運行與加氣站的建設(shè)息息相關(guān),，從加氣站建設(shè)情況上也能在一定程度上反映各地LNG汽車的發(fā)展現(xiàn)狀。金銀島分析師馬季給中國證券報記者提供的數(shù)據(jù)顯示,，截至今年4月,，全國范圍包括CNG和LNG在內(nèi)所有加氣站總數(shù)量為3483座。其中,，LNG加氣站全國約有400座,。分地區(qū)來看，山東加氣站最多為433座,，其次為四川381座,，新疆為319座位居第三位。加氣站超過100座的省、市,、自治區(qū)還有河北,、河南、陜西,、江蘇,、湖北、安徽,、重慶,、內(nèi)蒙古、吉林和廣東,。實際上,，2012年以來，各地相繼推廣和普及LNG汽車,，而中央和地方各項政策中也多次提到扶持LNG汽車產(chǎn)業(yè),。預計“十二五”期間我國將新增加加氣站3000座，總量將達到5000座,；城際客貨車和公交車將廣泛使用LNG,。分析認為，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展陸續(xù)推進,，產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)上市公司將因此受益,。; 個人分類: 物流資訊|708 次閱讀|0 個評論

保健品“三個代表”贏銷之謎（上）: 營銷咨詢 2013-5-22 10:01; 保健品行業(yè)從大的渠道模式來講，可以分為直銷和非直銷兩大領(lǐng)域,，在中國市場非直銷領(lǐng)域的 “ 三個代表 ” 是：湯臣倍健,、保瑞藥業(yè)千林品牌和英國 HB （ HOLLANDBARRETT ）。非常榮幸的是聯(lián)縱智達助力過它們每一位的成長,，這也幫助奠定了聯(lián)縱智達大保健行業(yè) “ 冠軍智囊團 ” 的地位。保健品 “ 三個代表 ” 贏銷之謎（上） —— 湯臣倍健贏銷模式解密文 / 聯(lián)縱智達研究院黃磊聯(lián)縱智達保健品行業(yè)數(shù)據(jù)庫表明：美國市場的膳食營養(yǎng)補充劑（美國沒有保健品的概念 , 膳食營養(yǎng)補充劑等同于中國的保健品概念）在非直銷渠道份額為 83% ,，直銷渠道為 17% ,，而中國市場的膳食營養(yǎng)補充劑在非直銷渠道的份額只有 10% ，直銷渠道則高達 90% ,�,？v觀世界成熟保健品市場格局，毋庸置疑,，在中國市場直銷渠道的相對萎縮和非直銷渠道的崛起將成為必然,！在中國保健品非直銷領(lǐng)域有著 “ 三個代表 ” ：全人群覆蓋、多渠道發(fā)展的目前國內(nèi)非直銷領(lǐng)域銷售冠軍的湯臣倍健,，聚焦女性,、重點突破的女性保健品第一品牌保瑞藥業(yè)千林品牌，原裝進口、以一站式家庭健康營養(yǎng)和護膚專賣店的形式成為全球最大的營養(yǎng)品和健康品制造商及零售商的英國 HB ,。聯(lián)縱智達有幸與這 “ 三個代表 ” 都有過 “ 親密接觸 ” ,，一直伴隨、見證著湯臣倍健和保瑞藥業(yè)千林品牌的成長,，并助力 HB 品牌 2012 年成功進入中國市場,！中國保健品行業(yè)經(jīng)歷了過山車般的幾起幾落后現(xiàn)已進入了發(fā)展快車道，市場容量已突破千億,，并仍以超過 20% 的年復合增長率在向前發(fā)展,。與此同時，保健品行業(yè)正面臨著從單品向產(chǎn)品集群發(fā)展,，消費人群年輕化,、理性化，消費日用飲食化 , 銷售結(jié)構(gòu)中端放量,、高端增量,，渠道價值鏈回歸合理 , 渠道多元化 , 電子商務(wù)新勢力崛起等趨勢。在這樣的行業(yè)發(fā)展階段及趨勢下,，保健品 “ 三個代表 ” 的成功究竟秘訣何在,？一、 “ 三個代表 ” 之湯臣倍健 —— 全鏈動銷成就霸主地位湯臣倍健創(chuàng)業(yè)八年后成功上市,，創(chuàng)造了包括董事長梁允超在內(nèi)共 7 名億萬富翁,，其在上市前后連續(xù)四年實現(xiàn)了令人不可思議的平均近乎百分百的盈利增長 ——2008 年 120% ， 2009 年 95% ,， 2010 年 77% ,， 2011 年 102% 。與直銷領(lǐng)域的安利交相輝映,，湯臣倍健牢牢把持著非直銷領(lǐng)域的頭把交椅,。當年湯臣倍健在選擇咨詢顧問時，董事長梁允超先生與聯(lián)縱智達董事長何慕老師就中國保健品行業(yè)發(fā)展趨勢以及湯臣倍健尋求銷量與品牌持續(xù)突破應該采取的運作模式等進行了開誠布公的對話,，并達成高度一致,。隨后，以湯暉總經(jīng)理為首的湯臣倍健高管團隊與以薛寶峰老師帶領(lǐng)的聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組就湯臣倍健的營銷模式,、全鏈動銷等具體需求進行了深入探討,，并形成共識。當資本市場人士不斷質(zhì)疑湯臣倍健這樣一個沒有高科技的公司憑什么獲得如此高成長時,，作為伴隨湯臣倍健成長至今的我們不禁失笑,，我們無心譏諷這些門外漢，只是因為聯(lián)縱智達與湯臣倍健有著深度的合作,，我們太清楚以渠道為中心的 “ 全鏈動銷 ” 產(chǎn)生的渠道核動力才是湯臣倍健實現(xiàn)跨越式發(fā)展的支撐與驅(qū)動力,！ 1. 渠道布局 —— 重點布局,、多點支撐湯臣倍健創(chuàng)始人雖出生于太陽神，但他們并沒有延續(xù)太陽神那種品牌至上的玩法,，而是從誕生那天起就專注于渠道的建設(shè),。在非直銷渠道，藥店一直是一家獨大,，湯臣倍健也不例外,，藥店渠道一度占其銷售額的 85% ， 15% 為商超及其他渠道,。一極獨大是不穩(wěn)定的格局,，重點布局、多點支撐成了湯臣倍健必然的選擇,。 1 ）強化藥店渠道霸主地位藥店渠道未來在湯臣倍健的市場份額中比重將降低,，但在相當長的時期內(nèi)仍將是湯臣倍健行業(yè)老大地位的戰(zhàn)略支點，必須強化在藥店的主導地位,，在藥店本身進行非藥品,、多品類經(jīng)營的趨勢中進一步提升自己在膳食營養(yǎng)補充劑品類中的占比。同時高度重視藥店連鎖率的不斷提升 —— 據(jù)商務(wù)部《藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要》所稱,，未來 5 年內(nèi),，藥品零售連鎖百強企業(yè)年銷售額占藥品零售企業(yè)銷售總額 60% 以上，連鎖藥店占全部零售門店的比重提高到 2/3 以上,，湯臣倍健在不斷擴大藥店百強連鎖的直供比例和服務(wù)水平,，在提升銷量與品牌的提升，為競爭者構(gòu)筑更高的渠道進入壁壘,。 2 ）引爆 KA 渠道保健品歸根結(jié)底是屬于食品而非藥品,，既然是食品，那么作為食品主銷渠道的 KA 無疑是湯臣倍健無法回避的選擇,。近年來隨著傳統(tǒng)流通渠道的萎縮,， KA 如雨后春筍般在中華大地肆意生長，以沃爾瑪,、家樂福為代表的國際 KA ,，以聯(lián)華為代表的國內(nèi)全國性 KA ，以蘇果,、銀座為代表的區(qū)域性 KA ，以及以全家,、好德等為代表的便利連鎖無不在爭先恐后地跑馬圈地,，網(wǎng)點甚至已經(jīng)布局到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。目前中國有超過 4 萬家 KA 可供湯臣倍健選擇,， KA 的人流量和單店產(chǎn)出也是藥店無可比擬的,，同時 KA 渠道尚未形成膳食營養(yǎng)補充劑的強勢品牌,，這一切都為湯臣倍健將 KA 打造為與藥店并駕齊驅(qū)的另一架馬車而提供了巨大的發(fā)揮空間和無限可能。 3 ）戰(zhàn)略布局連鎖專賣在得渠道者得天下的時代,，渠道與供應商的話語權(quán)自然就不可能對等,，小品牌受欺壓、蹂躪再正常不過,，大到浪莎,、康師傅也不得不看渠道的臉色，以至于浪莎放棄沃爾瑪轉(zhuǎn)型連鎖專賣,，康師傅為了將自己的方便面提價一毛錢而與家樂福,、沃爾瑪鬧得沸沸揚揚。高昂而名目繁多的渠道費用,、固定的賬期等都使供應商置身于巨大的風險之中,，同時由于話語權(quán)的不對等，供應商對終端的掌控力不力也可想而知,，于是格力,、海爾等家電品牌都去開起了專門店，放眼望去,，服裝,、鞋類、箱包,、珠寶,、眼鏡、休閑食品,、家居用品都莫不如此,，就連賣個棗子也以連鎖專賣為核心渠道。連鎖專門店不僅僅是自己可以完全掌控的終端,，而且每一個門店都是品牌的一個鮮活的廣告,，專門店所能營造的銷售體驗環(huán)境也是藥店和 KA 不可能做到的。湯臣倍健目前的專門店主要以 KA 店中店為主,，月均銷售額約為 9 萬,。雖然目前連鎖專賣店所占湯臣倍健份額還很少，但在湯臣倍健的謀篇布局中卻擁有著戰(zhàn)略性地位,。 4 ）兼顧輔助渠道湯臣倍健除了在核心渠道,、戰(zhàn)略性渠道上發(fā)力，也同時將方興未艾的電子商務(wù)渠道,、不斷走向規(guī)范的電視購物渠道以及與膳食營養(yǎng)補充劑匹配度非常高的母嬰渠道等作為輔助渠道,，以盡可能接觸和覆蓋更多的消費者。 5 ）順勢而為,，發(fā)力直營針對藥店和 KA 連鎖率的提升以及大連鎖,、大系統(tǒng)希望直接跟供應商總部接洽的現(xiàn)狀與趨勢,，湯臣倍健以大客戶部承載起公司直營的重任，正與越來越多的全國百強藥店連鎖和百強 KA 達成戰(zhàn)略性合作,，目前直營銷售份額已接近 20% ,。 6) 區(qū)域布局，有的放矢聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組根據(jù)市場容量和競爭狀況兩個維度將湯臣倍健現(xiàn)有市場分為基地市場,、發(fā)展市場和潛力市場,，不同市場采取針對性渠道營銷策略，深度掌控基地市場,，強化提升發(fā)展市場,，借力拓展?jié)摿κ袌觥? 2. 全鏈動銷 —— 經(jīng)銷商、終端,、業(yè)務(wù)團隊一個也不能少整個動銷渠道由經(jīng)銷商,、終端和公司業(yè)務(wù)團隊組成一個鏈條，公司產(chǎn)品經(jīng)過經(jīng)銷商迅速,、有效到達終端,，終端通過產(chǎn)品陳列展示、促銷等一系列動作將產(chǎn)品銷售給消費者,，公司業(yè)務(wù)團隊驅(qū)動經(jīng)銷商和終端按營銷計劃向前推進,，整個鏈條的執(zhí)行力決定著渠道的整體競爭力，這就是聯(lián)縱智達全鏈動銷的概念,。湯臣倍健從創(chuàng)業(yè)伊始就專注于渠道運作,，以全鏈動銷為企業(yè)制勝之本。 1) 全鏈動銷之經(jīng)銷商湯臣倍健雖然在提升直營比例,，但經(jīng)銷商貢獻的業(yè)績目前仍然是湯臣倍健銷售額的主體,。 1.1) 經(jīng)銷商選擇 —— 沒有最好，只有最合適對于營銷策略而言,，都應該是沒有最好,，只有最合適，只有跟公司發(fā)展階段,、資源狀況,、區(qū)域?qū)崨r等相匹配的策略才是理想的策略。湯臣倍健對于經(jīng)銷商的選擇并非一味求大擇強,，而是根據(jù)區(qū)域市場的渠道需求來選擇適合自己的經(jīng)銷商,。術(shù)業(yè)有專攻：不同的渠道有不同的游戲規(guī)則、不同的圈子,、不同的玩法,， KA 經(jīng)銷商去運營藥店渠道一頭霧水，藥店經(jīng)銷商去運營母嬰連鎖渠道開始也難免不知從何處下手,，雖然不排除有些實力強勁的經(jīng)銷商在多個渠道都可以駕輕就熟,，但總體而言術(shù)業(yè)有專攻，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,，藥店,、 KA 等渠道分別交給專業(yè)的經(jīng)銷商來運作方是正道。區(qū)域定位決定經(jīng)銷商選擇：在需要精耕細作的基地市場,，經(jīng)銷商的終端運營與服務(wù)能力無疑是湯臣倍健最需要的,；在需要終端數(shù)量與質(zhì)量齊頭并進的發(fā)展市場，經(jīng)銷商的終端資源,、終端拓展能力與終端運營能力是湯臣倍健都需要考慮的,；在需要迅速推進的潛力市場，經(jīng)銷商的終端資源與開發(fā)能力則應該被作為首要考慮因素,。 1.2 ）招商 —— 兵無常勢,、水無常形招商的成功與否往往是市場能否順利啟動的關(guān)鍵，也在很大程度上影響著團隊士氣,。面對招商這個大多廠家的老大難問題,，湯臣倍健擅于打破條條框框，以靈活的策略和富有針對性及殺傷力的手段去取得突破,。靈活的招商政策：在與經(jīng)銷商談判之時,，業(yè)務(wù)人員常常會被經(jīng)銷商的某一個并非無法解決的要求扼住喉嚨，或者,，某些公司就干脆為了統(tǒng)一而統(tǒng)一,，拿著一個所謂的規(guī)范政策打天下，絲毫不給業(yè)務(wù)人員回旋的余地,，從而造成招商這個老大難問題,。湯臣倍健針對不同的區(qū)域、不同具體情況的經(jīng)銷商可以完全給出差異化的政策,，甚至在政策扶植方面,，可以由經(jīng)銷商自己做出規(guī)劃，湯臣倍健只要覺得合理可行就批準執(zhí)行,。打殲滅戰(zhàn)：在需要快速突破的招商區(qū)域,，湯臣倍健會集中資源在短時間內(nèi)打殲滅戰(zhàn)，成立招商突擊隊,，投放區(qū)域招商廣告,，舉辦區(qū)域招商會，而不是像別的廠家一樣靠著原來的那幾個人,，在短時間內(nèi)強迫他們?nèi)ネ瓿伤麄儾豢赡芡瓿傻娜蝿?wù),。招商組合拳：在當前的市場環(huán)境下，單一的招商策略威力有限,，打出招商組合拳,，一拳接著一拳去沖擊經(jīng)銷商則會使得招商威力大增,。業(yè)務(wù)人員的點對點拜訪、公司人員和現(xiàn)有經(jīng)銷商的口碑傳播與轉(zhuǎn)介紹,、招商廣告的刺激與轟炸,、招商會的氛圍營造和政策刺激等都是湯臣倍健的招商武器。 1.3 ）專營專銷 —— 擠占經(jīng)銷商資源在很多行業(yè)都會出現(xiàn)這樣一個問題：一些資金,、渠道,、運營實力并不弱的經(jīng)銷商卻時常無法完成鋪貨、終端生動化,、回款等目標,。并不是因為這些經(jīng)銷商不具有相應的能力與實力，而是這些經(jīng)銷商往往同時運作著多個品牌,，每個品牌都有任務(wù)有要求,，經(jīng)銷商本來就有限的資源按照他們對各個品牌的依賴程度和均衡策略被分散到了各個品牌，相比較而言他們對每一個品牌或某些品牌的投入還不如一個三流卻專注于單個品牌的經(jīng)銷商,。專營專銷的由來：當初通過對湯臣倍健經(jīng)銷商隊伍的分析,，聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組發(fā)現(xiàn)湯臣倍健也存在著上述同樣的問題，要解決這個問題,，就必須讓經(jīng)銷商集中其資源和能力投入到湯臣倍健的運作上來,，一些強勢品牌代理合同的排他協(xié)議就是這個目的，于是湯臣倍健的專營專銷策略便應運而生了,。專營專銷的運營機制：我們幫助湯臣倍健設(shè)計了專營和專銷兩個層次的合作等級,。前者強調(diào)經(jīng)銷商整個公司只做湯臣倍健，或成立單獨的公司做湯臣倍健,，后者要求經(jīng)銷商至少成立獨立的部門,，以獨立的業(yè)務(wù)團隊和營養(yǎng)顧問團隊，獨立運作湯臣倍健,。專營專銷運作的基礎(chǔ)：想集中經(jīng)銷商資源于自己品牌,，不是誰想做就做到，要推行專營專銷,，必須具備品牌優(yōu)勢,，推廣投入，和高速的銷量增長,。湯臣倍健在非直銷領(lǐng)域的冠軍地位,，在品牌推廣投入上的大手筆，以及高速攀升的銷量,，給經(jīng)銷商帶來的豐厚利潤等都為專營專銷提供了很好的支撐,。專營專銷的推進策略與成果：為了推行專營專銷，我們與湯臣倍健的團隊一起設(shè)計了相應的的推進舉措。針對新經(jīng)銷商,，專營專銷是基本門檻之一,，不同意則不可能取得經(jīng)銷資格；針對老經(jīng)銷商,，首先循循善誘,，并營造大勢所趨的輿論氛圍，然后威逼利誘,，對專營專銷經(jīng)銷商給予政策傾斜，對于寧頑不靈者強制執(zhí)行或取消其經(jīng)銷資格,。在 2 012 年中報披露的時候,，效果顯現(xiàn)。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示,，湯臣倍健經(jīng)銷商體系的專營專銷率已經(jīng)提升到了 80% ,。 1.4 ）經(jīng)銷商盤整、優(yōu)化 —— 能者進,、庸者退在企業(yè)的迅猛發(fā)展過程中,，一些小富即安或思想與執(zhí)行力都跟不上公司發(fā)展節(jié)奏的經(jīng)銷商的出現(xiàn)不可避免，湯臣倍健也不例外,。當經(jīng)銷商隊伍出現(xiàn)固化現(xiàn)象時,，必須及時進行盤整、優(yōu)化,，才能保持全鏈動銷的威力,。經(jīng)銷商盤整、分類：對所有經(jīng)銷商登記造冊,，根據(jù)他們的忠誠度,、任務(wù)完成情況、發(fā)展?jié)摿�,、在區(qū)域的內(nèi)可代替性等維度,，將經(jīng)銷商分類分級，并制定經(jīng)銷商的淘汰,、優(yōu)化計劃,。經(jīng)銷商分類管理及優(yōu)化執(zhí)行：對于不同等級的經(jīng)銷商，制定相對應的針對性策略,，實在跟不上公司節(jié)奏的經(jīng)銷商選擇合適的時機予以清退,；對公司忠誠度高、具有發(fā)展思維與潛力的經(jīng)銷商,，給予政策傾斜,、重點扶持；對于有一定能力，但在大區(qū)域內(nèi)無法精耕細作的經(jīng)銷商,，切分其市場或渠道,，讓其集中精力運作自己的優(yōu)勢區(qū)域或渠道；對于具有戰(zhàn)略地位,、公司打算直營的區(qū)域或系統(tǒng)的經(jīng)銷商,，幫助其轉(zhuǎn)型為配送和服務(wù)商，公司給予其返點及存儲,、物流補助,。 1.5 ）經(jīng)銷商網(wǎng)點的爆破式推進湯臣倍健盈利連年的高增長很大程度上取決于其終端數(shù)量的滾雪球般的膨脹，湯臣倍健 2007 年終端數(shù)量為 3512 個,， 2008 年 5518 個,， 2009 年 7300 個， 2010 年 1.3 萬個,， 2011 年 2.1 萬個,， 2012 年 3.1 萬個。鎖定目標,、限時開發(fā)：結(jié)合區(qū)域市場終端拓展目標,，參考經(jīng)銷商意見鎖定待開發(fā)的終端，登記在冊,，并編制城市路線圖,。各類型終端的拓展任務(wù)明確責任歸屬，并且在規(guī)定時間內(nèi)必須完整,。獎懲配套,、刺激成長：開展終端拓展競爭，對不能完整任務(wù)的經(jīng)銷商以降級和切分市場等方式進行懲罰,，對表現(xiàn)優(yōu)秀者給予獎勵和政策傾斜,。 1.6 ）終端分類管理及升級 —— 對酒下菜終端分類管理：根據(jù)形象展示、投入產(chǎn)出,、發(fā)展?jié)摿Φ戎笜藢ΜF(xiàn)有終端進行分類,，并針對不同類別終端制定針對性管理方案，在終端客情維護,、巡店頻率,、產(chǎn)品陳列、終端生動化,、促銷支持,、人員支持等方面予以區(qū)別對待。終端升級：通過差異化的終端扶持策略,，促進具備潛力的低坪效終端向高坪效終端升級,，提高平均單店產(chǎn)出,；促進 KA 終端升級，提升其在湯臣倍健的渠道銷售比重,；促進雜亂的終端升級為專賣連鎖體系的一部分,，皆以專賣店、店中店,、專區(qū),、專柜、專墻,、專柱,、專島等終端形態(tài)出現(xiàn)。 2 ）全鏈動銷之終端產(chǎn)品完成了終端鋪貨也就完成了如消費者見面的最后一步,，解決了最后一公里的問題后接下來的工作就必須著眼于對終端的掌控和終端營業(yè)力的提升,。湯臣倍健近年來的快速發(fā)展雖然更大程度上取決于終端拓展這一外延式增長，但自聯(lián)縱智達建議注重內(nèi)涵式提升以來,， 2011 年和 2012 年湯臣倍健的單店產(chǎn)出連鎖兩年實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。 2.1 ）釜底抽薪,、掌控終端依賴經(jīng)銷商的渠道分銷相對直營而言,，廠家對終端的掌控力偏弱是各行各業(yè)普遍存在的問題，強勢如娃哈哈者,，其雖憑借聯(lián)銷體獨步天下,，但其對終端的掌控力也始終不如直控終端的可口可樂、百事,。湯臣倍健的渠道拓展已不是大問題,，但早年也曾出現(xiàn)過幾個大經(jīng)銷商尾大不掉的情況，這些經(jīng)銷商從湯臣倍健起步時便跟著湯臣倍健一起發(fā)展,，與湯臣倍健有著千絲萬縷的瓜葛,，個別經(jīng)銷商的渠道橫跨幾個省。為了降低渠道風險,，擺脫對經(jīng)銷商的過度依賴,，防止經(jīng)銷商挾終端而不聽號令，聯(lián)縱智達認為最好的策略莫過于釜底抽薪,，最大限度掌控經(jīng)銷商的終端,。簽訂三方合作協(xié)議：終端開發(fā)確定后，湯臣倍健與經(jīng)銷商,、加盟商簽訂三方合同,，第一時間掌握所有新加入終端的信息，協(xié)議明確三方的權(quán)責利關(guān)系,，使得湯臣倍健直接與終端發(fā)生關(guān)系,。構(gòu)建品牌分銷連鎖體系：所謂品牌分銷連鎖就是品牌分銷 + 連鎖專賣。品牌分銷，是讓經(jīng)銷商向湯臣倍健的 “ 準子公司 ” ,、 “ 準辦事處 ” 發(fā)展,，連鎖專賣則是在品牌分銷的基礎(chǔ)上，逐步實現(xiàn)湯臣倍健的所有終端均以專賣店專區(qū),、專柜,、專墻、專柱,、專島等 “ 專 ” 的形態(tài)出現(xiàn),，構(gòu)建成終端專賣體系，連鎖專賣體系決定了終端的運作都應該遵循總部的統(tǒng)一步調(diào),。通過兩者的結(jié)合,，實現(xiàn)湯臣倍健與經(jīng)銷商合作模式及廠商關(guān)系多方面的升級，逐步建立起廠商一體化的關(guān)系,，實現(xiàn)對終端的掌控力,。終端客情定忠誠：從終端導購、采購到終端管理者建立其多級終端客情公關(guān)體系,，業(yè)務(wù)人員定期獨自或協(xié)調(diào)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪終端,，聽取終端意見與建議，及時幫助其解決問題,；與終端人員真誠相處,，交流內(nèi)容不限于工作，可關(guān)心其家庭,、個人情感等問題,，與終端人員建立友誼；舉辦金牌導購評選等競賽活動,，給予優(yōu)秀導游物質(zhì)與精神獎勵等,。終端客情的提升會顯著影響終端本身對湯臣倍健的忠誠度，避免出現(xiàn)終端跟著經(jīng)銷商走的被動局面,。以導師的身份出現(xiàn)：指導終端的運營管理,，對終端銷售的提升提出切實可行的意見和建議，幫助經(jīng)銷商提升盈利狀況,，樹立專業(yè)的形象,，贏得終端信任，從而建立起終端對湯臣倍健的認同與忠誠,。終端會議樹信心：以區(qū)域性的終端訂貨會或年終答謝會的形式將終端召集在一起,，既產(chǎn)生了訂單，又讓終端明確了公司發(fā)展的規(guī)劃與節(jié)奏,，堅定了終端的信心,，增進了終端間的相互交流,、學習與提升。終端培訓提銷量：舉辦定期的或根據(jù)需要隨機的終端培訓,，可集中進行,，也可深入終端各個擊破，針對終端運營,、導購儀容儀表,、終端標準話術(shù)與動作、導購技巧等內(nèi)容對終端進行強化提升,，這對終端銷量的提升必須產(chǎn)生積極促進作用,，從而提高終端對湯臣倍健的依賴。直達終端的政策支持：策劃直接針對終端的促銷活動,，檢查促銷政策落實到終端的情況,，防止政策被經(jīng)銷商截留，讓終端得到應有的支持,；舉辦諸如金牌門店的評選活動,，越過經(jīng)銷商，直接將獎勵發(fā)放到終端,，建立加盟終端對品牌的感情,。 2.2 ）營業(yè)力提升 —— 終端的生命線終端營業(yè)力是渠道競爭力的根本，決定著終端是否可以實現(xiàn)盈利,，決定著終端盈利率的高低，歸根結(jié)底,，終端營業(yè)力就是終端的生命線,，沒有終端營業(yè)力的保障，每開出一家終端都將成為企業(yè)的負擔,。聯(lián)縱智達見過了太多的企業(yè)開一家終端死一家終端,、越開越虧的情況，因此雖然湯臣倍健的終端營業(yè)力狀況一直不存在大問題,，但聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組仍然在湯臣倍健終端營業(yè)力提升方面傾注了最大的心血,，近兩年連續(xù)兩位數(shù)的單店產(chǎn)出增長便是對我們付出的肯定！打造終端定制化產(chǎn)品包：產(chǎn)品是終端營業(yè)力提升的根基,，再好的店址和終端陳列如果沒有跟終端相匹配的產(chǎn)品組合為依托,，一切資源投入都會成為沉沒成本。不同的區(qū)域市場地位決定了公司產(chǎn)品組合策略的不同,，不同的渠道終端決定了消費者的類型,、消費習慣和消費心理差異，不同的終端業(yè)態(tài)決定了購物體驗的不同,，不同的店址決定了周邊不同的競爭狀況與消費者不同的消費差異,。湯臣倍健根據(jù)基地市場,、發(fā)展市場和潛力市場的不同產(chǎn)品組合需求，結(jié)合 KA ,、藥店等不同的渠道終端,，專門店、專柜,、專墻等不同的終端業(yè)態(tài),，城市商圈、社區(qū)商圈等不同的店址,，以及專門店的面積或終端陳列面積的大小等因素,，將對應的各終端的暢銷品類、一般品類和公司主推品類,、必進品類,、新品等組合成定制化、差異化的終端產(chǎn)品包,，為終端營業(yè)力的提升奠定適銷對路的產(chǎn)品基礎(chǔ),。要面子、講排場 —— 終端陳列規(guī)范化與提升：終端陳列的規(guī)范與否直接影響著消費者的第一品牌印象,，終端陳列的位置與排面則不但是企業(yè)品牌與實力的象征,，更直接決定了產(chǎn)品是否會被消費者第一眼看到，能否擠占,、壓縮競爭對手的陳列位置從而產(chǎn)生終端攔截效果,。終端陳列規(guī)范：針對所有的專門店、專柜,、專墻,、專島等終端形式，結(jié)合對稱陳列,、重點陳列,、突出陳列等陳列原則，制定統(tǒng)一的終端陳列規(guī)范,，并編制生動化陳列圖示手冊,，讓終端人員可以進行傻瓜式操作。且公司業(yè)務(wù)人員和督導人員隨時檢查終端陳列情況,，并建立相應的獎懲措施,。終端陳列提升：新進終端盡最大可能搶占能第一時間進入消費者視線的第一陳列位置，并拿下最大陳列面積,，阻擊競爭對手的同時也為自己樹立最好的終端廣告,。對原有終端則通過終端公關(guān)及增加終端投入費用等策略不斷爭取更好的陳列位置、更大的陳列排面,。萬店皆姚明：湯臣倍健專注渠道數(shù)年,，在具備了一定的市場基礎(chǔ),、完成了一定的資本積累后于 2010 年簽約姚明為其品牌形象代言人，將自己從渠道強勢品牌向大眾熟知品牌提升,，從而完成渠道品牌與大眾品牌互相促進,、相互提升的良性循環(huán)。姚明健康,、積極,、執(zhí)著、正面,、國際化的良好形象無疑對湯臣倍健終端銷售的提升能起到強大的拉動作用,！于是，充分挖掘,、利用代言人的價值,，讓消費者在每一個湯臣倍健的銷售終端都能見到姚明、都能將姚明與湯臣倍健聯(lián)系起來,，讓姚明在終端切實落地成為了聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組最為關(guān)心的問題,，姚明的海報、 POP 一夜之間 “ 占領(lǐng) ” 了湯臣倍健萬家門店,。終端必造勢：終端造勢不僅能營造良好的銷售氛圍,，吸引消費者眼球，刺激消費者購買欲望,，還能增強終端方店員的信心,，同時打擊競爭對手的銷售和信心。湯臣倍健分渠道,、分終端級別,、分促銷規(guī)模與形式制定了一套標準化的終端氛圍營造規(guī)范，除了讓姚明的價值在終端最大化外,，還要充分利用每一種終端生動化工具，店員工裝,、海報,、眉貼、價格牌,、易拉寶,、 DM 、促銷禮品,、陳列道具等等均做到物盡其用,，力求多一分投入就多一份效果。一流的策劃 + 三流的執(zhí)行不如三流的策劃 + 一流的執(zhí)行,，因此終端造勢能否執(zhí)行落地是重中之重,，湯臣倍健將終端造勢的任務(wù)責任到人,，對終端造勢的執(zhí)行情況及是否符合規(guī)范跟進巡查，并納入相關(guān)責任人的考核體系中,。落實終端營養(yǎng)師在崗率：如果不能保證店方的終端導購積極推介湯臣倍健的產(chǎn)品,，而自己品牌的終端營養(yǎng)師有沒有到位，那么銷售的來源必然主要依靠產(chǎn)品的自然銷售能力,，且無疑會很容易被競爭對手終端攔截,，銷售勢必會受影響。在聯(lián)縱智達湯臣倍健項目組根據(jù)湯臣倍健的終端銷售情況時發(fā)現(xiàn),，很多經(jīng)銷商該上終端營養(yǎng)師的終端,，營養(yǎng)師并未到位，原因無非是經(jīng)銷商怕承擔營養(yǎng)師的工資產(chǎn)生風險,，經(jīng)銷商甚至湯臣倍健自己的業(yè)務(wù)人員還不停要求我們不要跟公司提及此事,。針對此種不利局面，不進行有力改造,，必然為湯臣倍健埋下隱患,。因此湯臣倍健對經(jīng)銷商每年的營養(yǎng)師在崗率下達指標，進行書面約定,，并對終端營養(yǎng)師建立檔案,，隨時抽查，發(fā)現(xiàn)落實不到位現(xiàn)象,，絕不姑息任何一個責任,，經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理,、城市經(jīng)理承擔連帶責任,，并必須限時整改到位。發(fā)揮營養(yǎng)師尖刀作用：在兩個終端在店址,、終端陳列,、生動化、產(chǎn)品組合都差異不大的情況下,，銷售卻常常出現(xiàn)天壤之別,，這其中的奧妙就在于終端導購的素質(zhì)與能力千差萬別。多年終端動銷的實操經(jīng)驗讓我們深刻體會到對導購進行系統(tǒng)培訓,、提升其綜合素質(zhì)與能力的重要性,，為此我們?yōu)闇急督∽珜懥私K端導購提升的系統(tǒng)方案與內(nèi)容。營養(yǎng)師的培訓內(nèi)容：營養(yǎng)師的儀容儀表,、言行,、舉止、話術(shù),、動作,、技巧等細節(jié)看似不起眼,，但一個個細節(jié)都在終端被標準而專業(yè)地呈現(xiàn)出來之時，就會形成由量的累積到質(zhì)的變化的飛躍,。距離顧客多遠開始微笑,、露幾顆牙齒、跟隨顧客應該保持什么樣的距離,、應該以什么樣的提問方式更有效,、介紹每一款產(chǎn)品的話術(shù) + 動作、每一個常見問題應該如何回答等等,，這一切都需要標準化,，以便于通過培訓被每一個營養(yǎng)師所接受、消化,，從而形成終端銷售提升的尖刀,。培訓效果追蹤 : 針對營養(yǎng)是的培訓不是培訓完了就結(jié)束了，必須考核合格才能下到一線市場,。且在后期定期考核,，以促使營養(yǎng)師注意培訓能容的復習、消化,、實踐,，從而真正意義上提升自身能力。打造終端第一推介品牌：湯臣倍健自己的營養(yǎng)師推介自己的品牌這是理所應當也是必然,，但如果能夠調(diào)動,、整合終端店員的力量，讓他們在膳食營養(yǎng)補充劑大品類中將推介湯臣倍健作為第一選擇,，對湯臣倍健銷售的提升作用不言而喻,。為此湯臣倍健進行了一系列工作，通過日常拜訪,、交流,，幫助店員做些力所能及之事等提升與店員的客情關(guān)系，對終端店員尤其是重要系統(tǒng)的店員進行系統(tǒng)培訓,，并針對店員個人建立刺激性的獎勵政策,，針對店方進行銷售競爭等。會員就是財富：不論任何行業(yè)的終端,，會員的重要性都是毋庸置疑的,！湯臣倍健終端銷售基本由零售,、會員銷售和團購三部分構(gòu)成,，從進駐終端或?qū)ｉT店開業(yè)到終端銷售趨于穩(wěn)定的過程，會員銷售所占的比例是越來越大的,。會員發(fā)展與維護：以贈品,、折扣,、特價、積分等方式吸引顧客成為會員,。定期進行會員電話回訪,，交流產(chǎn)品使用效果、心得等,，以拉進彼此距離,；策劃只針對會員的促銷活動，讓顧客得到實際的會議利益,；舉辦會員沙龍等活動,，既可銷售產(chǎn)品，也可擴大會員的交際圈,，豐富會員生活,。轉(zhuǎn)化終端優(yōu)質(zhì)客戶：參加終端的會員活動，免費為終端會員測身體成分,，終端顧客購物滿一定金額可在湯臣倍健柜臺免費領(lǐng)取試用裝或小禮品,，或以一定折扣購買湯臣倍健產(chǎn)品等，通過這些方式吸引終端會員或優(yōu)質(zhì)顧客來到湯臣倍健柜臺前,，再引導其成為湯臣倍健會員,。提高客單價：客單價是終端銷售提升三要素之一，也是深度挖掘顧客價值的重要手段,。湯臣倍健終端提高客單價主要以關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售,、捆綁銷售和禮盒套裝等形式進行。終端攔截：當年驚出寶潔和聯(lián)合利華一身冷汗的洗發(fā)水品牌舒蕾,，正是運用了終端攔截這一殺手锏才成就了當初的輝煌,。湯臣倍健在 KA 和藥店渠道等重點終端一樣采用了這一方法。終端攔截的要點在于能打硬仗的營養(yǎng)師,、攔截資源的投入,、針對競爭對手弱點設(shè)計的專打其七寸的促銷方案。功夫不僅在店內(nèi)：在終端競爭白熱化的今天,，守在店里等客上門無異于慢性自殺,，以煙酒店為例，其店外銷售比例往往能達到 60% 以上,。湯臣倍健的終端同樣可以做店外推廣,，尤其是專門店系統(tǒng)，店外推廣是其門店工作的重要組成部分,。如 DM 投遞,，單頁及試用裝的派發(fā)，進社區(qū)做促銷活動，免費為社區(qū)居民提供人體成分測試,、骨強度測試,、動脈硬化測試等即時性免費檢測服務(wù)等。 3 ）全鏈動銷之業(yè)務(wù)團隊湯臣倍健的營銷團隊,，經(jīng)過歷練已經(jīng)成長為一支素質(zhì)過硬的高執(zhí)行力團隊,，正是有了他們的努力，才實現(xiàn)了湯臣倍健連續(xù)多年的高增長,。 3.1 ）權(quán)責對等,、擺正位置湯臣倍健目前的區(qū)域經(jīng)理大多來自銷售一線，他們一度習慣于銷售一線的工作,，基本將城市經(jīng)理的事全攬在了自己身上,，而城市經(jīng)理則未能肩負起服務(wù)渠道商的職責，淪為了催款壓貨的初級執(zhí)行者,，甚至可有可無�,，F(xiàn)在這一狀況已完全改變，湯臣倍健已建立起了多級體系化服務(wù)上的缺陷,，區(qū)域經(jīng)理明確了自己區(qū)域統(tǒng)籌者的角色和職責,，城市經(jīng)理也成為了各在所在城市的操盤者和經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問。成長和培養(yǎng)不起來,，難起應有作用 3.2 ）結(jié)果 + 過程雙向考核在企業(yè)發(fā)展之初,，營銷團隊最重要的職責就是開疆辟土、攻城略地,，此時以結(jié)果為導向的考核體系無疑最合適不過,，但當企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，市場需要一定的精細化運作,，需要挖掘內(nèi)涵式增長之時,，再一味的結(jié)果導向，必須導致營銷團隊的行為與企業(yè)目標的偏離,。湯臣倍健也經(jīng)歷過這樣的陣痛,，區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理考核只強調(diào)發(fā)貨目標完成率及增長率,，不過目前已建立起了兼顧結(jié)果與過程的考核體系,，將終端客情、陳列,、終端生動化,、單店產(chǎn)出提升等精益運作指標都納入了考核體系。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 1685 次閱讀|0 個評論

國內(nèi)家電巨頭TCL進入B2B領(lǐng)域的機遇與挑戰(zhàn): 熱度 1 張東利 2013-4-23 15:40; 繼海爾,、海信之后,，家電巨頭TCL也進入了B2B領(lǐng)域，發(fā)力醫(yī)療設(shè)備,，踏上一條國際消費電子巨頭曾走過的自我拯救之路。這與消費電子市場低迷有直接的關(guān)系,，同時也可看出家電品牌在消費電子白熱化競爭之后不斷尋求高利潤空間的自我突破,，以提高集團的盈利和抗風險能力。僅從海爾,、海信,、TCL三家品牌的觀察中可以發(fā)現(xiàn)，海爾與TCL都是較早嘗試國際化之路的企業(yè),，海爾相對來說國際化道路比較成功,，其涉及到的B2B領(lǐng)域的產(chǎn)品（包括商用空調(diào)、商用冷柜,、生物醫(yī)療等系列產(chǎn)品）都是其家電產(chǎn)品的延伸,；而海信則是與在中央空調(diào)領(lǐng)域較為的成熟品牌——日立進行合資，從而開展其B2B商用空調(diào)業(yè)務(wù),；TCL則是選擇了收購國藥恒瑞美聯(lián)信息技術(shù)有限公司,，將其更名為TCL醫(yī)療系統(tǒng)，以資金支持,、獨立運作的方式發(fā)展其醫(yī)療系統(tǒng)業(yè)務(wù),。縱觀各家電品牌進入B2B領(lǐng)域的發(fā)展模式，頗有點八仙過海各顯神通的味道,，而今天我們著重探討的是TCL進入B2B醫(yī)療領(lǐng)域所面臨的機遇與挑戰(zhàn),。應該說與日本家電巨頭類似，國內(nèi)家電巨頭進軍B2B領(lǐng)域的主要原因也主要集中在以下幾方面： 1. 消費電子行業(yè)發(fā)展利潤率低,，受成本及上下游影響大,，而B2B領(lǐng)域利潤空間大，尤其是醫(yī)療行業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)定性更強,、有較高的技術(shù)附加值,、受原材料和市場波動小，如能在此時進入,，將搭上行業(yè)上升期的便車,，同時也可以提高企業(yè)本身的抗風險能力。 2. 成熟的家電品牌已經(jīng)具有國際化的戰(zhàn)略定位以及打通產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展眼光,，因此在自己現(xiàn)有的優(yōu)勢資源基礎(chǔ)上延伸產(chǎn)業(yè)鏈,，進行最優(yōu)化的資源配置與利用，以此獲得與國際品牌在全球化市場相競爭的砝碼是這些企業(yè)所考慮的,。 3. 目前國內(nèi)B2B市場,，尤其像醫(yī)療行業(yè)尚處于成長期,，除了個別的如GE之類的國際品牌之外還未形成成熟的品牌競爭態(tài)勢，而具有資源,、技術(shù),、資金、渠道,、人才等綜合優(yōu)勢的企業(yè)進入該領(lǐng)域,，在獲得利潤空間的同時也將促進行業(yè)資源整合，推進品牌優(yōu)化競爭,。那么,，TCL本身進入醫(yī)療領(lǐng)域發(fā)展擁有哪些優(yōu)勢條件與機遇呢？據(jù)負責TCL醫(yī)療系統(tǒng)的總經(jīng)理胡海（曾任GE醫(yī)療集團大中國區(qū)渠道銷售總經(jīng)理）介紹：一般而言,，參與醫(yī)療影像市場的企業(yè)應具備較強的制作平臺,、獨立的技術(shù)研發(fā)平臺以及較高的售后服務(wù)能力，然而,，目前市場現(xiàn)實狀況可以分為三種情況：1,、企業(yè)有研發(fā)技能，但缺乏較好的制造和售后平臺,；2,、企業(yè)有較好的制造能力但是售后服務(wù)能力欠佳；3,、做代理的公司有很好的銷售渠道,，缺點是研發(fā)能力不足且難以提供售后服務(wù)。要在研發(fā),、制造,、售后三部分都擁有較強實力，這不是一般企業(yè)都能做到的,。這也為如TCL這樣的企業(yè)進入該領(lǐng)域留下了空間,，使其具有的綜合優(yōu)勢可以發(fā)揮出來。首先,，目前醫(yī)療影像市場的抗風險能力幾乎為零,，也沒有形成有影響力的品牌，而醫(yī)療電子領(lǐng)域與TCL多媒體產(chǎn)業(yè)具有一定的關(guān)聯(lián)性,，TCL可依托其顯示技術(shù)方面的強大優(yōu)勢進入醫(yī)療電子產(chǎn)業(yè),，實力強大的TCL集團的介入將會使競爭激烈的市場遭遇洗牌的混戰(zhàn)，進而大浪淘沙,，留下真正可以和國際醫(yī)療器械公司抗衡的企業(yè),。而且，TCL集團近三十年的沉淀,、成熟的生產(chǎn)鏈條,、銷售渠道和售后平臺是其進入醫(yī)療市場的優(yōu)勢,。因醫(yī)療市場對品牌敏感度極高，對于廠家品牌的穩(wěn)定度要求高,。在進入到渠道時,，TCL品牌影響力對醫(yī)療業(yè)務(wù)有很大幫助。另外,，針對目前技術(shù)突破的問題,，集團的應對方式是購買成熟的研發(fā)公司，同時通過聘用GE等成熟企業(yè)的優(yōu)秀管理人員,，利用其原公司研發(fā)方面的經(jīng)驗，瞄準國際先進水平的醫(yī)療影像產(chǎn)品,，使用TCL集團的生產(chǎn)鏈條和售后平臺打造TCL醫(yī)療系統(tǒng),。同時，因TCL旗下的企業(yè)很多都做了股改,，不管用股權(quán)還是期權(quán)的方式,，能夠讓員工享受到期權(quán)、股權(quán)來和公司共同分享成果,，這也為其醫(yī)療系統(tǒng)建立優(yōu)秀的人才團隊打好了基礎(chǔ),。公司長期的目標是在集團內(nèi)部建立起醫(yī)療電子產(chǎn)業(yè)化，并在行業(yè)內(nèi)形成領(lǐng)先優(yōu)勢,。期望打造出國際一流的中國品牌醫(yī)療電子產(chǎn)品,，使“中國制造”的醫(yī)療設(shè)備也能像家電一樣走出國門走向國際市場。而在巨大的利潤空間和發(fā)展前景的背景下,，同時TCL也面臨著相應的挑戰(zhàn)：如,，1、行業(yè)政策執(zhí)行力強弱問題,；2,、醫(yī)療器械核心技術(shù)突破問題；3,、市場成熟度不夠帶來的風險問題,。這些都是每個進入B2B醫(yī)療行業(yè)的企業(yè)所要面對的挑戰(zhàn)。然而,，無論哪個B2C品牌進入B2B領(lǐng)域都有其需要面對的機遇與挑戰(zhàn),，盡管結(jié)果有成功也有失敗，但讓人可喜的是看到中國工業(yè)品牌在全球化市場中羽翼漸豐,，以更具國際化的戰(zhàn)略眼光積極參與到行業(yè)市場競爭中來,，敢于與國際工業(yè)品牌相抗衡；同時,，博揚工業(yè)品牌營銷團隊也看到B2B市場的發(fā)展前景與挑戰(zhàn),，未來的B2B品牌營銷市場需要我們這些品牌營銷人與中國B2B企業(yè)形成合力,，共同為中國工業(yè)品牌強國的建設(shè)奉獻力量。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1176 次閱讀|1 個評論

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