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銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng)

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
沃噻 2016-9-5 17:25
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)人們各種欲望的掃描與分析,。 還有另一種設(shè)計(jì)的可能性，這就在于靜靜觀察如何感覺(jué)，以及如何令受眾感覺(jué),。 還有一種營(yíng)銷(xiāo),，叫靜靜地等待,。
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語(yǔ)不驚人死不休10
轅芳文化傳播 2015-4-1 15:48
分享者：上海轅芳文化傳播 思辨： 有些婚姻,，魚(yú)與熊掌不可兼得，觀念契合,，家里沒(méi)錢(qián),，這算上簽，錢(qián)本來(lái)就該自己掙,；家里有錢(qián),，觀念沖突，這算中簽,，很多父母（公婆）認(rèn)為房是我給的,，車(chē)是我送的，我還補(bǔ)貼你們家用,，指點(diǎn),、命令你們是正當(dāng)?shù)摹_實(shí)也無(wú)力反駁，經(jīng)濟(jì)權(quán)就是發(fā)言權(quán),。又沒(méi)錢(qián),，又沖突的下下簽，抽到的人不少,，娶（嫁）一個(gè)人，要繁殖,、要聽(tīng)話,、要干活、要生錢(qián),，你就是長(zhǎng)著生殖器的神燈,，不停滿足他人的愿望，這種婚姻,，跌宕起伏,，五味雜陳，憤怒、嫉妒,、陰謀,、暴力，充滿張力,，今天不知道明天會(huì)發(fā)生什么,，人如巨浪中的小船，人生真的不平淡,，不過(guò)一點(diǎn)也不值得過(guò),，仔細(xì)想想，連活下去的欲望都要消失,。幸�,；橐龅囊淮筇卣鳎褪强雌饋�(lái)平淡,。開(kāi)始再?gòu)?qiáng)烈的幸福,，習(xí)慣了也平淡。只要婚姻的安排沒(méi)有違背你的意愿,，一生富足安寧,，這種平淡，即是幸福,�,！B岳 1919 年，問(wèn)題與主義之爭(zhēng),，胡適呼吁“少談些主義”,，原因之一即主義的抽象性，“主張成了主義,，便由具體的計(jì)劃,，變成一個(gè)抽象的名詞�,！髁x’的弱點(diǎn)和危險(xiǎn)就在這里,。”胡適認(rèn)定,，“凡是有價(jià)值的思想,，都是從這個(gè)那個(gè)具體的問(wèn)題下手的”，主義則反其道而行之,。 世上沒(méi)了懲罰,，也就沒(méi)有了愛(ài)。沒(méi)有懲罰,，意味著傷害可以得到更多,，愛(ài)失去了存在的基礎(chǔ),。愛(ài)（或?qū)捜荩┮粋�(gè)施害者，是對(duì)其他正常人的不公道,。人會(huì)憐憫老弱病殘,，十惡不赦的兇手，當(dāng)他蒼老地哭泣時(shí),，陪審團(tuán)也會(huì)心軟,。但這不是愛(ài)，愛(ài)比憐憫更多,，它有理性,，比如：不應(yīng)該被同一個(gè)騙子以同樣的騙術(shù)騙兩次。 想結(jié)婚的就去結(jié)婚,，想單身的就維持單身,，反正到最后你們都要后悔�,！挷{ 失戀后的世界：香茗,，可飲；禪理,，可尋,；瓦爾登湖，可游,；浩渺星空,，可覽。與失戀前貌似沒(méi)啥兩樣,。你是你最好的自己,，最好的自己會(huì)找到最好的相伴相依。 別以為事實(shí)與邏輯天下無(wú)敵,，它們往往贏不了情緒,。——連岳 別人問(wèn)我的建議,，我說(shuō),，做！別人立刻給我一堆這理由那理由,，意思就是這不行那不行,。我就閉嘴，又不是我提的問(wèn),，我干嘛還要負(fù)責(zé)給了建議再加說(shuō)服，那也太累了,。做不做是自己的事,，又不是別人的，我也不能給的建議里說(shuō)讀什么書(shū)，就自己買(mǎi)書(shū)奉上,，別人的進(jìn)步也不是我的責(zé)任,。——蕭秋水 人生真正的平靜,，不是避開(kāi)車(chē)馬喧囂,，而是在心中，呵護(hù)一朵花開(kāi),。消極地去躲什么事的人,，總不如建設(shè)性地去追求什么事的人活得開(kāi)心。有沒(méi)有建設(shè)性往往是快樂(lè)和不快樂(lè)的分水嶺啊,。 “科學(xué)太重要了,，它必須也不得不成為流行文化的一部分�,！�...“如果你把眼睛睜大一點(diǎn)去看科學(xué),，包括宇宙、生物,、化學(xué),、物理、數(shù)學(xué),、工程等等,，只要你了解了一點(diǎn)點(diǎn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有那么多東西可以抓住你的想象力,。我覺(jué)得這是可能改變學(xué)生的職業(yè)選擇的,。我相信，這種力量不是任何一個(gè)或幾個(gè)流行明星可能做到的,�,！薄恫既R恩·考克斯：科學(xué)太重要，不可不流行》陳復(fù)加 從歷史看,，我們的文化缺少了一個(gè)科學(xué)傳統(tǒng),。想想吧，小小的英國(guó),，工業(yè)革命時(shí)期出現(xiàn)了一個(gè)牛頓,，一個(gè)斯密，一個(gè)達(dá)爾文,。這是物理科學(xué),、社會(huì)科學(xué)、生物科學(xué)的三個(gè)頂尖人物,。橫看直看這三位皆奇跡,，他們的出現(xiàn)不可能沒(méi)有一個(gè)頂級(jí)的學(xué)術(shù)氣氛的支持,。相比之下，中國(guó)當(dāng)時(shí)有的是科舉制度,，讀書(shū)識(shí)字的天才,，詩(shī)、文,、書(shū),、畫(huà)無(wú)一不精，皆學(xué)而優(yōu)則仕,，做官去了,。
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在互聯(lián)網(wǎng)混，越分享越幸福
張颯 2014-10-10 09:29
會(huì)不會(huì)使用工具,，是人和動(dòng)物的根本區(qū)別,。這是很早就刻在我們腦子里的一句話。這不能說(shuō)它完全正確,，也不能說(shuō)它是錯(cuò)誤的,，只是遠(yuǎn)古時(shí)代某位科學(xué)家的一種理解而已。 后來(lái),，在另外一本書(shū)（非教科書(shū)）中讀到這樣一個(gè)觀點(diǎn)： 人和動(dòng)物的根本區(qū)別是會(huì)不會(huì)分享資源,。人類(lèi)懂得通過(guò)分享和交換資源使自己的利益最大化,，但是動(dòng)物只會(huì)一味地通過(guò)爭(zhēng)奪資源來(lái)滿足自己的欲望,。 每個(gè)人和每個(gè)動(dòng)物的需求都是多種多樣的。早期人類(lèi)都是通過(guò)自己的一個(gè)人的力量來(lái)滿足這種需求的。比如在狩獵階段,，一個(gè)人可能同時(shí)造弓箭、設(shè)陷阱,、捕殺獵物,、屠宰獵物、烤制獵物等等,，整個(gè)過(guò)程都是自己一個(gè)人完成的,。但是后來(lái)出現(xiàn)分工之后,，他發(fā)現(xiàn)把自己的弓箭拿出去跟別人交換獵物，比自己一個(gè)人捕殺的獵物還要多，于是就專(zhuān)職做弓箭來(lái)?yè)Q取獵物，最后可能演變成一個(gè)武器大王。 在有分工的背景下，一個(gè)人一般只能深耕于一個(gè)領(lǐng)域，在這個(gè)領(lǐng)域里面，自己制造的東西除了滿足自己的需求以外，更多的是滿足其他人的需求，滿足他人的同時(shí),，換取自己需要的東西，滿足自己的需求。自己做出來(lái)的東西剩余越多,，能換回來(lái)的東西就越多，更多更高層次的需求就能夠滿足起來(lái)了，這個(gè)人的生活就會(huì)比較幸福,。 這就驗(yàn)證了某些大師們常說(shuō)的一個(gè)道理： 給予越多,，得到的就越多,，人就會(huì)越幸福,。其實(shí),，這都是利益交換的機(jī)制在運(yùn)作,。 人類(lèi)通過(guò)分工使整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)效率大大提高,，通過(guò)交換實(shí)現(xiàn)了資源利用最大化，最后整個(gè)社會(huì)的財(cái)富增加了,，生活水平就提高了,。而動(dòng)物基本上沒(méi)有分工與合作，只是在為了有限的資源拼個(gè)你死我活,，沒(méi)有文明,，沒(méi)有進(jìn)步。 斗轉(zhuǎn)星移,，你我今天進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,。互聯(lián)網(wǎng)為這個(gè)時(shí)代大開(kāi)方便之門(mén),，時(shí)間與空間的限制變得沒(méi)那么要命了,，人們更容易聯(lián)系到認(rèn)識(shí)或不認(rèn)識(shí)的人，這是很了不起的一種進(jìn)步,。 前面提到的交換資源,，第一前提是能夠互相聯(lián)系，第二前提是達(dá)成共識(shí),。這兩個(gè)前提,，線下只能通過(guò)集市、集鎮(zhèn)等商業(yè)場(chǎng)地實(shí)現(xiàn),，而到了線上,，人與人之間的通道一下子就被打通了，有廣闊的發(fā)揮空間,。 因此,，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)你我來(lái)說(shuō)，真的是一個(gè)很好的機(jī)會(huì),。你可以利用這個(gè)平臺(tái),，更加頻繁地進(jìn)行各種各樣的交換，滿足自己各種各樣的需求,，過(guò)著各種各樣幸福的生活,。 當(dāng)然，這是很理想的狀態(tài),。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交換的早期階段,，其實(shí)就是早期的 電子商務(wù) ,，也就是各種實(shí)物買(mǎi)賣(mài)；后來(lái)出現(xiàn)了虛物買(mǎi)賣(mài),，比如網(wǎng)站模板,、話費(fèi)、軟件等等,，這也屬于電子商務(wù)的范疇,。前兩者都是比較露骨的買(mǎi)賣(mài)，是一種有償?shù)慕粨Q,，大家各取所需,。 后來(lái)，一些更虛的東西出現(xiàn)了,，那就是資源的交換,，這里所說(shuō)的資源是免費(fèi)的資源。這種交換,，在互聯(lián)網(wǎng)得到了最大的釋放,，及時(shí)、快速,、涉及面廣,，史無(wú)前例。因此,，互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)資源交換的大市場(chǎng),，甚至還沒(méi)有太多的法律限制，尤其是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，各種無(wú)節(jié)操的大戰(zhàn)時(shí)有發(fā)生,。 這種資源交換不直接涉及金錢(qián),，但是處處埋藏著金礦,。就像某些專(zhuān)家所說(shuō)的，免費(fèi)就是為了狠狠地收費(fèi),。 互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)資源的大熔爐,，熔爐里的東西越多，參與其中的人就可以得到越多,。 也就是說(shuō),，分享得越多，大家共享的資源就越多,。只要大家都把東西拿出來(lái),，這個(gè)熔爐的整體價(jià)值才能提升，就像一個(gè)大賣(mài)場(chǎng),，商品越多,，大家越能買(mǎi)到自己需要的東西,。 當(dāng)然，這是一種自發(fā)的分享,，不分享也沒(méi)人攔著你,。有很多人是“看客”，就在那看著,，自己有東西不拿出來(lái),，有想法也不說(shuō)，自己覺(jué)得能夠得到自己所需要的東西就可以,。比如加群不說(shuō)話的,、注冊(cè)微博不參與評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)的、光下載不貢獻(xiàn)內(nèi)容的,，都是看客流,。 看客沒(méi)有錯(cuò)，但是如果想要有更大的突破,，就必須參與進(jìn)去,。 比如在一個(gè)技術(shù)交流圈里面，只有經(jīng)常發(fā)言的,，能夠?yàn)閯e人解決問(wèn)題的,，當(dāng)你發(fā)問(wèn)的時(shí)候一定會(huì)得到別人的熱心解答，你發(fā)動(dòng)號(hào)召,，別人也容易響應(yīng)你,。你甚至可以在群里成為一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖，有自己的品牌,，順便賺點(diǎn)錢(qián)別人也不會(huì)有意見(jiàn),。 舉個(gè)活生生的例子。 站長(zhǎng)圈意見(jiàn)領(lǐng)袖盧松松 ,，創(chuàng)立盧松松博客初期,，堅(jiān)持在博客圈中進(jìn)行逐個(gè)回訪、評(píng)論,，日復(fù)一日,，長(zhǎng)期下來(lái)，幾乎整個(gè)博客圈都被他逛遍了,，而且他不是單次評(píng)論,，很多都是多次的、定期地評(píng)論,。時(shí)間長(zhǎng)了,，大家能不注意到他嗎？能不回訪嗎,？這也是他的博客能夠在站長(zhǎng)圈中獨(dú)占鰲頭的原因之一,。 如果博客圈子中的人都能夠像盧松松這么活躍,，起碼獨(dú)立博客不會(huì)那么容易就一個(gè)個(gè)死去，博客圈也一定可以創(chuàng)造出更多優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,。如果各個(gè)圈子的人都多一點(diǎn)參與和分享,，能夠共享的資源就越多，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境就會(huì)越繁榮,。就像一個(gè)國(guó)家,，每個(gè)人都在一個(gè)專(zhuān)一的領(lǐng)域創(chuàng)造價(jià)值，分工越明確,，剩余價(jià)值越多,，能夠拿出來(lái)交換的就越多，整個(gè)國(guó)家就會(huì)變得更加富有（當(dāng)然這是很理想的狀態(tài),，實(shí)際情況受很多因素制約）,。 　　在當(dāng)下的站長(zhǎng)圈子里，最抑郁的死法就是因?yàn)閱未颡?dú)斗,、埋頭苦干而活活累死的,。一個(gè)人悶頭單干的時(shí)代真的已經(jīng)過(guò)去了，屬于“互聯(lián)網(wǎng)荒蠻時(shí)代”的做法,，就像野蠻人只會(huì)爭(zhēng)奪資源,、不會(huì)共享資源一樣。 在當(dāng)下這個(gè)很熱鬧的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，合作共贏才是生存之道,。尤其是像站長(zhǎng)這種個(gè)人或者三五個(gè)人創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域，不抱大腿,，很難有存在感,。 現(xiàn)在各種“抱大腿現(xiàn)象”風(fēng)潮已經(jīng)很常見(jiàn)了，或者說(shuō)抱團(tuán)更加合適,。比如“千人站長(zhǎng)抱團(tuán)”,、“自媒體聯(lián)盟”、“微博互推聯(lián)盟”,、“博客互評(píng)互訪俱樂(lè)部”,、“優(yōu)質(zhì)內(nèi)容合作聯(lián)盟”等等,，都是為了生存發(fā)展的需要而自發(fā)形成的,。為了不被大佬吞食，草根階層的抱團(tuán)現(xiàn)象在所難免,。 抱在一起之后,，資源共享變得更加有效率，整個(gè)圈子在互聯(lián)網(wǎng)中的價(jià)值就會(huì)被放大,，就像傳統(tǒng)工業(yè)的“規(guī)模效應(yīng)”,。 所以,，在互聯(lián)網(wǎng)混，封閉是大忌,。 有些人搞自我封閉是為了防止自己的優(yōu)質(zhì)資源“外泄”,，但是他們不知道這種封閉會(huì)阻斷海量?jī)?yōu)質(zhì)資源注入他們的體系，阻礙自己變大變強(qiáng),。 懂得分享,，就是張開(kāi)懷抱擁抱更多優(yōu)質(zhì)資源，讓自己的體系更加豐滿強(qiáng)大,。越分享,，越幸福。 作為個(gè)人站長(zhǎng)或者 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員 ,，除了要做好內(nèi)容之外,，尋找更多的BD合作是不可缺少的工作。內(nèi)容只是一個(gè)基礎(chǔ),，如果沒(méi)有強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)人脈,，你的內(nèi)容可能會(huì)被一堆堆互聯(lián)網(wǎng)垃圾壓在底下，永無(wú)出頭之日,。無(wú)論身處哪個(gè)圈子,，在圈子里創(chuàng)造價(jià)值，提供優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,，積累并維持人脈資源,，才能在保證不死的前提下獲得更好的發(fā)展。 　　云技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)的大方向之一,，也是大佬們非�,？粗氐囊粔K大蛋糕。未來(lái)誰(shuí)擁有最強(qiáng)大的資源池,，誰(shuí)的地盤(pán)就最富饒,，可見(jiàn)共享是多么強(qiáng)勁的一個(gè)勢(shì)頭。如果你看到了這股力量,，就趕緊分享去吧,。 文章版權(quán)： 張颯的博客
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【營(yíng)銷(xiāo)分享】顧問(wèn)式銷(xiāo)售（SPIN Selling）之如何挖掘客戶需求
陳明宇 2014-8-14 19:49
　　SPIN Selling包括四個(gè)環(huán)節(jié)：背景問(wèn)題(Situation Question)、難點(diǎn)問(wèn)題(Problem Question ),、暗示問(wèn)題(Implication Question),、需求-效益問(wèn)題(Need-Payoff implication)。 　　昨天微信分享(微信公眾號(hào)：那些經(jīng)典)了基礎(chǔ)性知識(shí)：銷(xiāo)售會(huì)談的四個(gè)階段和獲得客戶晉級(jí)承諾的方法,，今天繼續(xù)分享基礎(chǔ)性的知識(shí)——客戶需求調(diào)查,。 　　客戶需求調(diào)查或者說(shuō)挖掘客戶需求是銷(xiāo)售會(huì)談中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們把客戶需求分為兩種類(lèi)型： 　　 隱含需求 ：客戶對(duì)難點(diǎn),、困難,、不滿的陳述,。如“我們現(xiàn)在的損耗率有點(diǎn)高”、“現(xiàn)在軟件的速度太慢了”,。 　　 明確需求 ：客戶對(duì)愿望和需求的具體陳述,。“我們需要更可靠的設(shè)備”,、“我們需要更快的系統(tǒng)”,。 　　在大客戶談判中發(fā)現(xiàn)隱含需求至關(guān)重要，但是發(fā)現(xiàn)隱含需求并不等于成功,，我們需要通過(guò)提問(wèn)技巧(SPIN提問(wèn))把隱含需求轉(zhuǎn)化成明確需求,。通過(guò)對(duì)難點(diǎn)、不滿,、困難的澄清,，把問(wèn)題的緊迫性和危害性擴(kuò)大化，大到客戶難以忍受,，從而使其轉(zhuǎn)變成為一種清晰的,、強(qiáng)烈的對(duì)解決方案的欲望和愿望，而你的產(chǎn)品或服務(wù)又可以滿足他,。(這個(gè)過(guò)程可以說(shuō)是開(kāi)發(fā)客戶的隱含需求) 　　 錯(cuò)誤點(diǎn) ：一般銷(xiāo)售人員挖掘到客戶隱含需求后,，會(huì)開(kāi)始滔滔不絕的講解自己的對(duì)策(解決方案)，如發(fā)現(xiàn)“客戶軟件速度太慢了”這一隱含需求之后,，就開(kāi)始講解自己的產(chǎn)品和服務(wù)能提高客戶的軟件速度,。這忽略了隱含需求的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有讓隱含需求轉(zhuǎn)換成明確需求,，沒(méi)有讓客戶對(duì)解決方案形成強(qiáng)烈的欲望,。也許客戶會(huì)覺(jué)得軟件慢點(diǎn)就慢點(diǎn)，并沒(méi)有太大的影響,，而且你的解決方案成本太高,，不值得。 　　 挖掘客戶需求過(guò)程中的三個(gè)原則： 　　(a)價(jià)值等式：?jiǎn)栴}的嚴(yán)重性和緊迫程度必須大于解決方案的成本,，才有可能成功銷(xiāo)售,。 　　(b)人們重視自己所說(shuō)的話和自己得到的結(jié)論，而不重視自己被告知的東西,。 　　(c)人們重視他們索要得來(lái)的東西,，而不重視免費(fèi)得到的東西。 　　客戶需要的不是用你的知識(shí)去填補(bǔ)他的空缺,，而是需要你幫助他理清思路,，在迷霧中指引方向,。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶的隱含需求時(shí),，不是去告訴他問(wèn)題所在,，也不是直接告訴他解決方案，而是要通過(guò)你的提問(wèn)技巧,，讓客戶發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題,，并一步步的意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性和緊迫性，要讓他自己得出這樣的結(jié)論：這個(gè)問(wèn)題必須馬上解決,。并且引導(dǎo)他自己去尋找所要解決方案,，當(dāng)他找到的解決方案，你剛好能提供時(shí),，你距離銷(xiāo)售成功就不遠(yuǎn)了,。 　　案例就不列舉了，等后期分享SPIN提問(wèn)技巧的時(shí)候,，會(huì)涉及到這部分的案例,。這次講解的基礎(chǔ)知識(shí)需要慢慢消化。 　　文章最后分享一個(gè)小知識(shí)點(diǎn)：企業(yè)高管需要花大量時(shí)間主持會(huì)議,，獨(dú)立判斷原則(及解除錯(cuò)誤關(guān)聯(lián))可以直接應(yīng)用到這些工作中,，一條簡(jiǎn)單的規(guī)則就能發(fā)揮作用，在開(kāi)始討論某個(gè)問(wèn)題前,，先讓與會(huì)的每一位成員各自寫(xiě)下簡(jiǎn)單的意見(jiàn)闡明自己的觀點(diǎn),。這個(gè)過(guò)程利用了小組里不同知識(shí)和見(jiàn)解的價(jià)值。 　　如果你覺(jué)得不錯(cuò),，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：那些經(jīng)典 (naxiejingdian),，如果你覺(jué)得挺好，請(qǐng)分享到朋友圈,。我會(huì)繼續(xù)努力為想學(xué)習(xí)的朋友分享營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),， 希望關(guān)注此帳號(hào)的朋友，能通過(guò)我的分享積累營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí),，讀后能積極思考,，調(diào)整自己的邏輯思路，改變思維方式,。
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小品牌如何傍住優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商
熱度 1 周風(fēng)波 2014-7-23 09:26
經(jīng)銷(xiāo)商為市場(chǎng)的公共資源,，是品牌得以在市場(chǎng)快速發(fā)展的橋梁，每一個(gè)成功品牌的背后都有許多優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商與之合作共贏的精彩故事業(yè)內(nèi)傳播,，品牌與企業(yè)在發(fā)展的路上共同成長(zhǎng),，最終雙方都達(dá)到了自己的目標(biāo)，讓品牌在市場(chǎng)扎下了根并讓企業(yè)快速壯大,，而經(jīng)銷(xiāo)商在此過(guò)程中也成為了經(jīng)銷(xiāo)商行列的區(qū)域王者,。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的形成并是經(jīng)過(guò)多年的風(fēng)吹雨打，不斷的學(xué)習(xí)與提升才得到了今天的地位。經(jīng)銷(xiāo)商做大了,，強(qiáng)勢(shì)了,，是不是只接納大品牌，而對(duì)小品牌沒(méi)有合作欲望也不想了解呢 ? 小品牌急需快速成長(zhǎng)想找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商合作,，如何才能打動(dòng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的合作欲望,，并且讓優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商與小品牌坐在同一條船上同舟共濟(jì)呢 ? 優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的心里想著什么你是否明白呢 ? 找到事情本質(zhì)也就能為問(wèn)題找到了解決的方法。 　　適度利潤(rùn)空間是關(guān)系穩(wěn)固的第一步 　　經(jīng)銷(xiāo)商需要利潤(rùn)是所有與其合作的企業(yè)共知的一個(gè)常識(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)來(lái)源只有一個(gè)渠道,，就是將所經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品賣(mài)好，讓所有的產(chǎn)品都貢獻(xiàn)相應(yīng)的利益,。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的品牌搭配一定是高中低的互引組合,，每個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商一定有一到兩個(gè)大品牌為經(jīng)銷(xiāo)商支柱，大品牌肯定就在流通較為穩(wěn)定,，可賺錢(qián)的不好賣(mài),，好賣(mài)的不賺錢(qián)是品牌行業(yè)的慣例。作為經(jīng)銷(xiāo)商,，在產(chǎn)品組合中,，會(huì)配置大品牌作為市場(chǎng)的開(kāi)拓者，再配置潛力型品牌為自己的利潤(rùn)來(lái)源,，可潛力型品牌的知名度一定是不高,，需要廠家與經(jīng)銷(xiāo)商共同細(xì)致的精耕市場(chǎng)才會(huì)取的收獲。 　　可很多的小品牌在與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通中都會(huì)犯一些錯(cuò)誤,，以為找到了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額就會(huì)直線上升,，當(dāng)銷(xiāo)售額不上升就要求經(jīng)銷(xiāo)商拉低價(jià)格沖市場(chǎng)，以為這樣就能讓市場(chǎng)快速升溫,，達(dá)到企業(yè)自己的目標(biāo),。如，隨著消費(fèi)者對(duì)健康的要求不斷增強(qiáng),，而飲用水源水質(zhì)日漸變差,，使得凈水器品牌快速得到消費(fèi)者認(rèn)知，可這類(lèi)產(chǎn)品畢竟還不能一下子成為消費(fèi)者的日常必用家電產(chǎn)品,，而進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的品牌卻不斷增多,，許多中小品牌在此時(shí)為了讓自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上快速暢銷(xiāo)，就開(kāi)始要求經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià),，以為價(jià)格降了,，銷(xiāo)售額就上升了，但在后期操作中,，銷(xiāo)售額并沒(méi)有上升,，甚至開(kāi)始下滑，其原因就是因?yàn)閺S家強(qiáng)制要求經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)讓經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)受損，讓經(jīng)銷(xiāo)商失去了銷(xiāo)售的動(dòng)力,。從簡(jiǎn)單的要求降價(jià)來(lái)提升銷(xiāo)量可以看出小品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的策略完全處以不了解狀態(tài),，經(jīng)銷(xiāo)商的大品牌可以不掙錢(qián)，但這是通路開(kāi)拓的有效武器,，二線品牌再不保持利潤(rùn)那經(jīng)銷(xiāo)商還有何動(dòng)力經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 　　作作為小品牌要為經(jīng)銷(xiāo)商留出適度的利潤(rùn)空間,，先在經(jīng)銷(xiāo)商的品牌規(guī)劃中占有一席之地,，將關(guān)系穩(wěn)固,，再尋找擴(kuò)充銷(xiāo)量的方法才是小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系穩(wěn)固的第一步。 　　個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)方案是雙方關(guān)系持續(xù)性發(fā)展的根本 　　小品牌為什么沒(méi)有快速做大 ? 原因有很多,，但基本的原因無(wú)非是企業(yè)資金不足,、產(chǎn)品攻擊力不強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)策略無(wú)新意等造成的,。經(jīng)銷(xiāo)商與小品牌能夠合作,，主要是看中了品牌的潛力，作為小品牌,，在市場(chǎng)上有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商與其合作,，市場(chǎng)推廣就有了快速成功的基石。 　　品牌的潛力從何發(fā)揮,，產(chǎn)品有優(yōu)點(diǎn)肯定是關(guān)鍵,，但適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略才是讓品牌落地的法寶。大品牌經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)溶煉,，己經(jīng)提煉出了屬于自己品牌營(yíng)銷(xiāo)策略與方案,，市場(chǎng)推廣中只需要復(fù)制和稍加修改就行，大品牌有強(qiáng)大品牌影響力作為支撐,，統(tǒng)一的推廣方案在區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行推動(dòng)中也能為銷(xiāo)售推波助浪,。 　　小品牌因?yàn)橄盗性颍粫?huì)有自己品牌獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略,，就要因地制宜,，為每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)單獨(dú)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，只要品牌定位準(zhǔn)了,，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)表述完美了,，渠道推廣精準(zhǔn)了，小品牌也能區(qū)域稱雄,。小品牌與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商能否持續(xù)性合作并不斷發(fā)展,，在于小品牌能否時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與經(jīng)銷(xiāo)商共同制定有利于當(dāng)?shù)貐^(qū)域營(yíng)銷(xiāo)推廣方案,，產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售額上升了,，廠商關(guān)系自然穩(wěn)固，關(guān)系自然能更加深厚。 　　如某三線煙灶品牌在推廣方面,，與其他一線品牌差異化,，以知性美女作代言人，既體現(xiàn)品味,，價(jià)格又讓消費(fèi)者感到實(shí)惠,。 　　 深度合作將廠商關(guān)系溶為一體 　　經(jīng)銷(xiāo)商與廠家怎樣才能將利益與感情都能保持到完好，并能溶為一體是許多企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商都在尋求的解決之道,。 　　強(qiáng)勢(shì)品牌能與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商能夠達(dá)到滿意的合作,，是取決于品牌的強(qiáng)勢(shì)能夠給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利益。大經(jīng)銷(xiāo)商雖然資金與渠道運(yùn)作能力很強(qiáng),，但與強(qiáng)勢(shì)品牌的合作中也占不了主導(dǎo)的地位,，常處于弱勢(shì)狀態(tài)，經(jīng)常與大品牌的博弈讓合作處于不確定中,，經(jīng)銷(xiāo)商要持續(xù)壯大,，就需要穩(wěn)定的合作伙伴。 　　小品牌在優(yōu)勢(shì)不大情況下,，能讓經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)達(dá)成下融洽的魚(yú)水關(guān)系是非常不容易的事情,，但小品牌既然能得到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的青睞，說(shuō)明品牌有其發(fā)展的理由,。作為小品牌也需要優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)間為自己的市場(chǎng)的開(kāi)拓者,，雙方的需求與欲望完全一致，有了共同的理想,，需要互利的商業(yè)模式進(jìn)行組合就形成了合力,。例如品牌與經(jīng)銷(xiāo)商之間可以采用互相參股的形式共同打造品牌與市場(chǎng) ，當(dāng)互相都在品牌與市場(chǎng)里有了資源的投入,，雙方就會(huì)不分彼此,，共同用最大的資源與精力來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)、研究產(chǎn)品,、塑造品牌,，最終讓小品牌煥發(fā)大活力。當(dāng)然,，這樣的成功的案例在現(xiàn)有商業(yè)中還不多見(jiàn),，但能提前領(lǐng)悟這種新得商業(yè)模式的企業(yè)，就會(huì)走在時(shí)代的前沿,。這種廠商相互參股的商業(yè)模式,，目前都是大品牌在做廠商合作模式的探索。美的是最先嘗試的,，不過(guò)還是以單方面為主,，廠家參股代理商公司,。 　　小品牌雖然發(fā)展緩慢，但小品牌也要有思想要去探索,，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商作為商業(yè)資源,，許多小企業(yè)都想占據(jù)此類(lèi)渠道，但與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商合作,，不但要有理想,，更要有實(shí)際的可以運(yùn)作的方法，讓雙方受益,，最終經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品作為公司的主營(yíng)方向,，而企業(yè)也有不斷的給予資源支持，只有雙主的不斷磨合,，共同研究出最有利的合作模式,，達(dá)成一致的方向,，共同發(fā)展,。
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銷(xiāo)售人員如何挖掘客戶的需求
師順寬 2014-6-11 23:27
銷(xiāo)售就是介紹商品所提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程,。商品當(dāng)然包括著有形的商品及其附帶的無(wú)形的服務(wù),，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決,。因此,，對(duì)于酒類(lèi) 銷(xiāo)售人員 來(lái)說(shuō)，在取得客戶的信任后,，要通過(guò)“提問(wèn)”＋“傾聽(tīng)”搜尋到客戶的需求所在,。 　　酒類(lèi) 銷(xiāo)售人員 只有把問(wèn)題找準(zhǔn)了，才能“對(duì)癥下藥”,，真正地幫客戶解決既有問(wèn)題,。所以說(shuō)，提問(wèn)對(duì)于 銷(xiāo)售人員 開(kāi)拓新客戶,、促成新銷(xiāo)售的成功與否很關(guān)鍵,，如果 銷(xiāo)售人員 不能通過(guò)有效地提問(wèn)探查出客戶的真正需求， 銷(xiāo)售人員 就很難完成銷(xiāo)售,。在現(xiàn)實(shí)中,，很多 銷(xiāo)售人員 在這一環(huán)節(jié)做得相對(duì)薄弱，尤其是 經(jīng)銷(xiāo)商 旗下的銷(xiāo)售人員沒(méi)有站在客戶的角度去思考問(wèn)題,，他們只是想把產(chǎn)品盡快地銷(xiāo)售出去,，因此，從溝通的一開(kāi)始到結(jié)束都是喋喋不休地談自己的產(chǎn)品,，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗,。 　　正反案例情景再現(xiàn) 　　【案例一】 　　小王是江西上虞某白酒經(jīng)銷(xiāo)商麾下的銷(xiāo)售人員,，小王在贏得某B類(lèi)酒店采購(gòu)部張經(jīng)理的信任后，為了把酒品盡快地銷(xiāo)售給張經(jīng)理,，小王就開(kāi)始向張經(jīng)理介紹自己的產(chǎn)品,，他們的對(duì)話如下： 　　小王：您好，張經(jīng)理,！我們這個(gè)產(chǎn)品的包材和瓶型是國(guó)內(nèi)一家知名的設(shè)計(jì)公司設(shè)計(jì)的,，你看一下這款產(chǎn)品的包材非常漂亮，消費(fèi)者一定會(huì)喜歡的,。 　　張經(jīng)理：這款產(chǎn)品的包材是很漂亮,。 　　小王：這款產(chǎn)品的酒水是國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委XX研發(fā)的。 　　張經(jīng)理：酒水確實(shí)不錯(cuò),。 　　小王：銷(xiāo)售我們這款產(chǎn)品,，可以掙到40%的利潤(rùn)，另外,，我們還有10%的促銷(xiāo)支持,。 　　張經(jīng)理：聽(tīng)起來(lái)，銷(xiāo)售你們的產(chǎn)品應(yīng)該能賺不少錢(qián),。 　　小王：如果您需要,，可以先進(jìn)一批貨銷(xiāo)售一下試試，這么好的產(chǎn)品加上這么大的利潤(rùn)空間,，你銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品一定能賺嗨,。 　　張經(jīng)理：實(shí)在對(duì)不起，我們目前沒(méi)有考慮新產(chǎn)品進(jìn)店銷(xiāo)售,，等過(guò)段時(shí)間,，我再通知你。 　　小王不明白客戶為什么會(huì)拒絕自己,，或者說(shuō)客戶為什么拒絕這么好的產(chǎn)品,。 小劉和小王是同事，在面對(duì)同樣的客戶,，我們看一下小劉在贏得客戶的信任后是如何和客戶溝通的,。 【案例二】 　　小劉：您好，張經(jīng)理,！你平時(shí)選擇什么樣的白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷(xiāo)售呢,？ 　　張經(jīng)理：我們選擇白酒產(chǎn)品，首先考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量,，另外是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間,、售后服務(wù)、包裝和瓶型,。 　　小劉：張經(jīng)理,，你所說(shuō)的產(chǎn)品質(zhì)量是指,？ 　　張經(jīng)理：我所說(shuō)的產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外,，口感和度數(shù)要符合我們當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,。 　　小劉：張經(jīng)理，是什么原因讓你覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量如此重要呢,？ 　　張經(jīng)理：上次我進(jìn)了一款產(chǎn)品,，包材確實(shí)很漂亮，但是消費(fèi)者喝了以后反應(yīng)上頭,，還有的消費(fèi)者說(shuō)我們銷(xiāo)售的是假酒,，現(xiàn)場(chǎng)就要求賠償…… 　　小劉：如果我們的產(chǎn)品能滿足您的質(zhì)量要求，而且我們給您合理的利潤(rùn)空間,，并且保證每周至拜訪一次,，為您做好售后服務(wù)。您會(huì)選擇銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品嗎,？ 　　張經(jīng)理：自從上次那款產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后,，以后所有進(jìn)我們店銷(xiāo)售的產(chǎn)品，都要經(jīng)過(guò)我們公司的李經(jīng)理和王經(jīng)理品鑒以后,，才能確定是否銷(xiāo)售該產(chǎn)品,。 　　小劉：您看是明天晚上還是后天晚上,，您邀請(qǐng)李經(jīng)理和王經(jīng)理,，就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品，由我們來(lái)招待,，順便每個(gè)人贈(zèng)送一箱品鑒酒.…… 　　張經(jīng)理：我們明天晚上有一個(gè)中層會(huì)議,，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品吧。 　　小劉：謝謝您張經(jīng)理,！我們后天晚上見(jiàn),。 　　通過(guò)王經(jīng)理和李經(jīng)理的品鑒后，最終使得產(chǎn)品成功進(jìn)店,。 　　解析成功案例背后誘因 　　通過(guò)以上小王和小劉的案例對(duì)比,，顯而易見(jiàn)的是，小劉比小王做得好,。因?yàn)樾⊥踔皇窍氚旬a(chǎn)品盡快地銷(xiāo)售出去,，因此從一開(kāi)始到結(jié)束都一直在與客戶單純陳述自己產(chǎn)品的特征，結(jié)果無(wú)法打動(dòng)客戶而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗,。而小劉則是通過(guò)向客戶有效的提問(wèn),，提問(wèn)的關(guān)鍵是問(wèn)到了客戶關(guān)心的問(wèn)題，然后根據(jù)客戶的回答來(lái)了解客戶的需求,，從而圍繞著客戶的需求來(lái)陳述自己產(chǎn)品的特征和提供解決方案,，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售成功,。【小劉的案例分析】 　　在和客戶溝通的過(guò)程中,，對(duì)客戶提出第一個(gè)問(wèn)題很重要,，這關(guān)系到我們和客戶的溝通是否能繼續(xù)下去，所以第一個(gè)問(wèn)題上我們就要能夠直接涉及主題,。而不是那些客套的沒(méi)有意義的問(wèn)題,。 　　例如：小劉向客戶提出的第一個(gè)問(wèn)題：（探究性的問(wèn)題） 　　小劉：“您好張經(jīng)理！你平時(shí)是怎么選擇白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷(xiāo)售的,？”或者“您好張經(jīng)理,！你平時(shí)選擇什么樣的白酒產(chǎn)品進(jìn)咱們店銷(xiāo)售呢？” 　　張經(jīng)理：我選擇白酒產(chǎn)品首先考慮的是產(chǎn)品的質(zhì)量,，另外是產(chǎn)品的利潤(rùn)空間,、售后服務(wù)、包裝和瓶型,。 　　因?yàn)樾⒁呀?jīng)贏得了客戶的信任,，對(duì)于這樣的問(wèn)題，客戶一般不會(huì)拒絕回答,。這樣小劉就可以通過(guò)客戶的回答來(lái)繼續(xù)調(diào)整思路而提出下一個(gè)問(wèn)題,。例如：小劉向客戶提出的第二個(gè)問(wèn)題：（探究性的問(wèn)題） 　　小劉：張經(jīng)理，你所說(shuō)的質(zhì)量是指,？ 　　小劉：張經(jīng)理,，你所說(shuō)的利潤(rùn)空間是指？ 　　小劉：張經(jīng)理,，你所說(shuō)的售后服務(wù)是指,？ 　　張經(jīng)理：我所說(shuō)的產(chǎn)品質(zhì)量要達(dá)到國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。另外,，口感和度數(shù)要符合我們當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,。 　　張經(jīng)理：我所說(shuō)的利潤(rùn)空間是指，我們的利潤(rùn)不能低于40%,。 　　張經(jīng)理：我所說(shuō)售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是,，銷(xiāo)售人員每周至少拜訪一次并且及時(shí)調(diào)換產(chǎn)品。 　　通過(guò)客戶對(duì)第二個(gè)問(wèn)題的回答,，小劉就可以提出第三個(gè)問(wèn)題：“是什么讓你覺(jué)得這一點(diǎn)很重要,？或者為什么你覺(jué)得這一點(diǎn)很重要”。這一類(lèi)問(wèn)題能夠引出客戶真正的需求,�,？蛻粽J(rèn)為哪一點(diǎn)最重要？原因又是什么,？這些答案將是促進(jìn)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,。例如：小劉向客戶提出的第三個(gè)問(wèn)題（探究性問(wèn)題） 　　小劉：張經(jīng)理,，是什么原因讓你覺(jué)得產(chǎn)品質(zhì)量如此重要呢？ 　　張經(jīng)理：上次我進(jìn)了一款產(chǎn)品,，包材確實(shí)很漂亮,，但是消費(fèi)者喝了以后反映上頭，還有消費(fèi)者說(shuō)我們銷(xiāo)售的是假酒,，現(xiàn)場(chǎng)就要求賠償.…… 　　小劉：張經(jīng)理,，是什么讓你覺(jué)得利潤(rùn)空間如此重要呢？ 　　張經(jīng)理：我們公司每個(gè)月都有績(jī)效考核,，我們銷(xiāo)售產(chǎn)品所獲得利潤(rùn)是和我們獎(jiǎng)金掛鉤的.,。 　　小劉：張經(jīng)理，是什么讓你覺(jué)得售后服務(wù)如此重要呢,？ 　　張經(jīng)理：由于我們飯店倉(cāng)庫(kù)比較小,，很多供貨商售后服務(wù)不及時(shí)，結(jié)果造成暢銷(xiāo)品斷貨,，滯銷(xiāo)品積壓占滿庫(kù)房,，使得其它產(chǎn)品無(wú)法入庫(kù)…… 　　這時(shí)，小劉緊跟著就提出了第四個(gè)問(wèn)題,，“如果我們的產(chǎn)品能滿足的你需求,，您會(huì)不會(huì)選擇我們的產(chǎn)品呢？”需要注意的是,，在這里最合理的價(jià)格并不一定是最低的價(jià)格,。對(duì)于這樣的問(wèn)題，客戶的回答給了小劉一個(gè)清晰的答案,。這是一個(gè)包含前三個(gè)問(wèn)題所有信息的反饋問(wèn)題,，是典型的“如果我們?cè)趺礃樱鷷?huì)怎么樣”的問(wèn)題,。這個(gè)問(wèn)題會(huì)引出客戶的承諾，實(shí)際上這時(shí)就會(huì)一目了然了,。如：小劉向客戶提出的第四個(gè)問(wèn)題：（暗示性問(wèn)題） 　　小劉：如果我們的產(chǎn)品能滿足您的質(zhì)量要求（我們的產(chǎn)品是國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委XX研發(fā)的）,，而且我們給您合理的利潤(rùn)空間，并且保證每周至拜訪一次,，為您做好售后服務(wù),。您會(huì)選擇銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品嗎？ 　　張經(jīng)理：自從上次那個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題后,，以后所有進(jìn)我們店銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，都要經(jīng)過(guò)我們公司的李經(jīng)理和王經(jīng)理品鑒以后，才能確定是否銷(xiāo)售該產(chǎn)品,。 　　這個(gè)時(shí)候,，小劉把最后一個(gè)問(wèn)題擺出來(lái),，這個(gè)問(wèn)題旨在敲定具體的品鑒日期、數(shù)量等,，為客戶提供一個(gè)實(shí)實(shí)在在的證明,。如：小劉向客戶提出的第五個(gè)問(wèn)題（解決性問(wèn)題） 　　小劉：您好張經(jīng)理！您看是明天晚上還是后天晚上,，您邀請(qǐng)李經(jīng)理和王經(jīng)理就在咱們飯店品鑒一下我們的產(chǎn)品,，我們來(lái)招待，每人贈(zèng)送一箱品鑒酒,。 　　張經(jīng)理：我們明天晚上有一個(gè)中層會(huì)議,，后天晚上安排品鑒你們的產(chǎn)品吧。 　　小劉：謝謝你張經(jīng)理,！我們后天晚上見(jiàn),。 　　“提問(wèn)＋傾聽(tīng)”需把握的原則 　　通過(guò)以上案例分析，使我們了解到,， 銷(xiāo)售人員 要想發(fā)掘客戶的需求必須要通過(guò)“提問(wèn)＋傾聽(tīng)”,。因?yàn)榭蛻糁粫?huì)關(guān)心他們的需求，而確定他們需求的唯一方式就是“提問(wèn)＋傾聽(tīng)”,，而且必須做到有效提問(wèn),。 　　要想做到有效地提問(wèn)，銷(xiāo)售人員必須要遵循以下原則： 　　1確定自己的關(guān)鍵目標(biāo),。如：為了推進(jìn)銷(xiāo)售,；為你的客戶制定最佳方案；　為了擠壓競(jìng)品,；為了拓展新客戶,。 　　2面對(duì)客戶，隨機(jī)應(yīng)變,。如：談話內(nèi)容在銷(xiāo)售的知識(shí)體系中,；客戶需求是最重要的，其次才是產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí),；　全面,、主動(dòng)地了解客戶，與客戶進(jìn)行愉快地溝通,。 　　3多問(wèn)“什么”,，少問(wèn)“是不是”。如：是什么引起這個(gè)問(wèn)題,？為達(dá)成目標(biāo),，我們應(yīng)該采取哪些措施？遇到了哪些障礙？我們期望的最終結(jié)果是怎樣的,？ 　　4問(wèn)題循序漸進(jìn),。采取步步為營(yíng)的策略；問(wèn)出客戶當(dāng)前及未來(lái)的需求,；　并引導(dǎo)客戶思考,；我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問(wèn)題，為客戶創(chuàng)造的利益核心所在等,。
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老板,，你不能太折騰了
周風(fēng)波 2014-5-23 11:05
最近有首歌在老板中間傳唱“ 老板苦 老板累，風(fēng)霜雨雪走南闖北,，家中的妻兒難照料,，年邁的高堂不能安慰 ………”, 這首歌道出了老板的心酸，老板的苦與累,，特別是中小企業(yè)的老板更是累上加累,。老板累是因?yàn)槔习鍨樽非笞约旱哪繕?biāo)，完成自己的理想所應(yīng)該付出的,，可如果老板太累,，那就要思考是不是老板自己的企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中自己的管理思維與綜合素質(zhì)跟不上前進(jìn)的節(jié)奏，是不是對(duì)公司的所有事情與員工都覺(jué)的不太滿意,，最后是每件事情,，每個(gè)人員自己都參與決策，溝通,，但最后發(fā)現(xiàn)往往事與愿違,，甚至往更嚴(yán)重的方向發(fā)展。這類(lèi)老板就屬于太折騰,，最后才出現(xiàn)這種讓自己一天疲于奔命的狀態(tài),，綜合分析，這類(lèi)老板大部分喜歡在三類(lèi)事情上折騰 ,。 大多老板都很喜歡在產(chǎn)品上折騰 . 產(chǎn)品是企業(yè)的根本,，是消費(fèi)者直觀感受品牌價(jià)值的紐帶，那么,，企業(yè)的產(chǎn)品能不能讓消費(fèi)者心動(dòng),，產(chǎn)生擁有的欲望是企業(yè)要努力的目標(biāo)，但要研發(fā)一款好的產(chǎn)品是需要深度的市場(chǎng)調(diào)查,，洞察消費(fèi)者需求，結(jié)合企業(yè)的研發(fā)狀況,，打造企業(yè)的產(chǎn)品利器,，當(dāng)然這也還不能保證這樣的產(chǎn)品就一定會(huì)暢銷(xiāo)，在公司研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)人員在為產(chǎn)品細(xì)致測(cè)試和規(guī)劃時(shí)，有些老板在參與設(shè)計(jì)時(shí),，喜歡以個(gè)人的愛(ài)好做指定性意見(jiàn),，也許是外觀，也許是功能,，也許是材料,，因?yàn)槔习迨枪镜臋?quán)威，而在交換產(chǎn)品意見(jiàn)往往都帶有當(dāng)老板說(shuō)出這些意見(jiàn)往往都會(huì)強(qiáng)加性,，到最后產(chǎn)品上市了,，老板叫好的產(chǎn)品到了市場(chǎng)消費(fèi)者可不買(mǎi)帳。老板參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)應(yīng)該說(shuō)也是很重要的,，但老板如果不是產(chǎn)品設(shè)計(jì)或生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)人士,，在參與產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，最好是起協(xié)調(diào)作用,，運(yùn)用自己的資源與權(quán)限,，讓產(chǎn)品早一刻上市，為公司創(chuàng)造效益,，一個(gè)好產(chǎn)品可以讓營(yíng)銷(xiāo)更具張力,，更有效率，同時(shí)也可以讓團(tuán)隊(duì)充滿激情,，反之,，就會(huì)更公司帶來(lái)一系列的危險(xiǎn)。 人才是企業(yè)的根基,，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是企業(yè)得以強(qiáng)大的動(dòng)力,，讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)得以高效運(yùn)轉(zhuǎn)并充滿激情，就需要老板有科學(xué)管理人才的方法,，企業(yè)有讓人才發(fā)揮的體制,，但現(xiàn)實(shí)中很多老板不具備管理人團(tuán)隊(duì)的能力，但有喜歡在人事及團(tuán)隊(duì)管理上折騰,。企業(yè)的員工是由許多個(gè)不同性格及不同素質(zhì)的人組合一起,，這些人中有與老板一起打江山的元老，有新聘的職業(yè)經(jīng)理人,，也有三姑四姨,，當(dāng)不同的文化與不同的價(jià)值觀的人在一起工作，必然會(huì)產(chǎn)生新舊觀念的碰撞,，還有可能讓派系滋生,，做為老板，要為企業(yè)建立健全的人事及管理體制,，讓能者上,，庸者下，功臣元老有安排，讓企業(yè)的團(tuán)隊(duì)抱成一團(tuán)打天下,。但很多老板在人員的使用和管理上是折騰到底,，覺(jué)的老人沒(méi)有新思想，新人沒(méi)有忠誠(chéng)度,，結(jié)果人才走了,，功臣寒心了，結(jié)果是越折騰越累,，多年過(guò)去,，企業(yè)依然沒(méi)有多大的進(jìn)步，老板自己還一身無(wú)奈,。 企業(yè)的一切最終是需要營(yíng)銷(xiāo)將產(chǎn)品賣(mài)到市場(chǎng)上,，營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)弱就直接影響到公司的生存與發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也是老板特別是中小企業(yè)的老板特別喜歡參與與管控的部門(mén),， 很多老板盡管做了企業(yè)的最高長(zhǎng)官,，依然熱衷于營(yíng)銷(xiāo)工作，而且還不厭其煩地去參加很多培訓(xùn)老師的營(yíng)銷(xiāo)課程,，把那些銷(xiāo)售的話術(shù),、營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)子、各類(lèi)雕蟲(chóng)小技,，還不停的一遍又一遍地學(xué)來(lái)學(xué)去,，并津津樂(lè)道， 營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略,，戰(zhàn)術(shù),，渠道，人事,，老板也都喜歡插手一番,， 然而，這樣的老板幾乎就沒(méi)有一個(gè)能把企業(yè)做大的,。企業(yè)在逐步狀大之后,，營(yíng)銷(xiāo)也要進(jìn)入系統(tǒng)化，而不要再使用一些 雕蟲(chóng)小技,，視野窄了,，格局也會(huì)小，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略就會(huì)始終處于低層次銷(xiāo)售狀態(tài),，營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)弱也就直接影響了公司的未來(lái),。老板應(yīng)該更多的銷(xiāo)售企業(yè)，對(duì)內(nèi)部員工銷(xiāo)售思想,，規(guī)劃遠(yuǎn)景,，驅(qū)動(dòng)大家自覺(jué)地為企業(yè)服務(wù),，對(duì)外部人員銷(xiāo)售企業(yè)的理念,，把資源整合進(jìn)來(lái) ; 形成戰(zhàn)略合作伙伴,，直接獲得利潤(rùn)，用營(yíng)銷(xiāo)整合內(nèi)外部,，讓大家擰成一團(tuán),，共同把事業(yè)做大，共同分享更多的利潤(rùn),，最大化體現(xiàn)自身價(jià)值,。 做為企業(yè)老板，應(yīng)該在公司少折騰,，不要越俎代庖,、事必躬親，應(yīng)該運(yùn)用先進(jìn)的管理方法,，培養(yǎng)員工的積極性,，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的合力，運(yùn)用自己的資源與人脈,，為公司尋求最大發(fā)展資源,，讓公司進(jìn)入發(fā)展快車(chē)道。
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2014年使用它做品牌推廣,，成為下一個(gè)腦白金,！
張瑞763 2013-12-18 23:24
當(dāng)我們?cè)诎俣壬陷斎搿捌放仆茝V”或“工作計(jì)劃”時(shí)，就出現(xiàn)許多許多鏈接,。當(dāng)加入“ 2014 年時(shí)”,，鏈接就少了許多。這個(gè)現(xiàn)象很正常,，現(xiàn)在畢竟還是 2013 年嗎,。不過(guò)，當(dāng)我們用百度指數(shù)去查詢“ 2014 年品牌推廣”或“ 2014 年工作計(jì)劃”時(shí),，就發(fā)現(xiàn),，這幾個(gè)詞的搜索熱度還不低。這說(shuō)明為數(shù)不少的公司正忙于制定 2014 年工作計(jì)劃或 2014 年品牌推廣方案,。 而實(shí)際上,，好多公司或大公司的 2014 年工作計(jì)劃或 2014 年品牌推廣方案和財(cái)務(wù)預(yù)算估計(jì)早通過(guò)了公司審核，并著手實(shí)施,。而有些公司 2014 年工作計(jì)劃或品牌推廣方案卻遲遲不見(jiàn)動(dòng)靜,，因?yàn)樗麄兙筒恢? 2014 年該怎辦？不知道并不可怕,，只要有野心,、有欲望就行,！ “一起向上吧”首席軟文營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家張瑞通過(guò)近半年調(diào)查發(fā)現(xiàn)，隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不斷深入,，有近 30% 的企業(yè)采取了各種各樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段,，比如今年最火的微信營(yíng)銷(xiāo)，之前的微博營(yíng)銷(xiāo),、博客營(yíng)銷(xiāo),，郵件營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)及處于上升勢(shì)頭的軟文營(yíng)銷(xiāo),，這些都是品牌推廣中的營(yíng)銷(xiāo)策略,。特別是采取軟文營(yíng)銷(xiāo)推廣的公司越來(lái)越多，因?yàn)閺氖萝浳陌l(fā)布行業(yè)的群體越來(lái)越多,。四大門(mén)戶網(wǎng)站,、全國(guó)性的網(wǎng)站以及一些行業(yè)網(wǎng)站都設(shè)立了專(zhuān)供企業(yè)發(fā)布軟文的頻道，傳播易平臺(tái)的出現(xiàn)也預(yù)示了軟文營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)孕育著的巨大需求,。 當(dāng)成功或大型企業(yè)高管在構(gòu)思 2013 年年終總結(jié)和 2014 年工作計(jì)劃時(shí),，以上營(yíng)銷(xiāo)策略都會(huì)出現(xiàn)在他們的文檔中。這些營(yíng)銷(xiāo)策略都屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的范疇,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,，不采取這些營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)異于世外桃源之人,。任何一種營(yíng)銷(xiāo)策略如使用得當(dāng)都會(huì)助力企業(yè)品牌推廣,，只不過(guò)這些營(yíng)銷(xiāo)策略要在不同情況下使用。表格為： “一起向上吧”軟文營(yíng)銷(xiāo)年度會(huì)員服務(wù)明細(xì)： “一起向上吧”軟文營(yíng)銷(xiāo)年度會(huì)員服務(wù)明細(xì) 會(huì)員級(jí)別 月度提供軟文篇數(shù) 年度合計(jì) 寫(xiě)作,、發(fā)布價(jià)格（ / 篇·元） 年度合計(jì) 寫(xiě)作不發(fā)布價(jià)格 世界 500 強(qiáng) 20 240 328 78720 7-8 折,，具體再議 中國(guó)企業(yè) 100 強(qiáng) 10 120 333 39960 中國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng) 5 60 350 21000 準(zhǔn)中國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng) 2 24 390 9360 注意：字?jǐn)?shù)在 1000-1500 ，類(lèi)型見(jiàn)《想不到,，軟文營(yíng)銷(xiāo)有這么多種類(lèi)型,？ 》 張瑞 13933009579 qq ： 582349676 “一起向上吧”張瑞覺(jué)得，軟文營(yíng)銷(xiāo)策略是見(jiàn)效最長(zhǎng),，功能最強(qiáng)大的一種營(yíng)銷(xiāo)策略,，缺點(diǎn)是見(jiàn)效不如其他方式快。但軟文發(fā)布后時(shí)時(shí)刻刻存在于互聯(lián)網(wǎng),，便于電腦查詢,；可詼諧，可正式,，可長(zhǎng),，可短；可企業(yè),，可商品,；可品牌,，可營(yíng)銷(xiāo)；可展會(huì),，可訂貨會(huì) …… 微博不能多于 140 個(gè)字,；微信需手機(jī)操作；郵件需打開(kāi)郵箱才看到,；博客營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)在似乎有點(diǎn) out ,。當(dāng)然，張瑞說(shuō)的不一定對(duì),，大家可酌情考量。 “一起向上吧”作為一個(gè)專(zhuān)門(mén)提供軟文營(yíng)銷(xiāo),、事件營(yíng)銷(xiāo),、危機(jī)公關(guān)、企業(yè)管理咨詢服務(wù)的網(wǎng)站,，早已在 2014 年工作計(jì)劃中加入了大比重的軟文營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,。大家百度下軟文營(yíng)銷(xiāo)幾個(gè)字就知道，這個(gè)行業(yè)處于上升期,，越來(lái)越多的軟文營(yíng)銷(xiāo)公司在做排名在做百度競(jìng)價(jià)推廣,，關(guān)鍵詞推廣。大家想想,，如果這些公司生意不好,，他們會(huì)去做百度商橋和網(wǎng)盟嗎？這可是很燒錢(qián)的,！ 為幫助更多企業(yè)做好 2014 年品牌推廣和 2014 年工作計(jì)劃,，“一起向上吧”推出了四級(jí)軟文營(yíng)銷(xiāo)年度會(huì)員服務(wù)，針對(duì)處于不同發(fā)展階段的企業(yè),。我們分別以非常響亮的名字為它們命名,，“世界 500 強(qiáng)”、“中國(guó)企業(yè) 100 強(qiáng)”“中國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng)”,、“準(zhǔn)中國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng)”四個(gè)級(jí)別,，每個(gè)級(jí)別對(duì)應(yīng)不同軟文寫(xiě)作和軟文發(fā)布數(shù)量。 史玉柱是軟文的始作俑者,，腦白金也是軟文廣告和軟文營(yíng)銷(xiāo)的最大受益者,。不知道在 2014 年的工作計(jì)劃中加入軟文營(yíng)銷(xiāo)的品牌推廣策略后，哪個(gè)企業(yè)會(huì)成為下一個(gè)“腦白金”,！
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化客戶“痛苦”為企業(yè)訂單
張小鵬 2013-11-26 11:13
有了問(wèn)題,，客戶才會(huì)產(chǎn)生痛苦；痛苦足夠大,，才會(huì)產(chǎn)生需求去購(gòu)買(mǎi),；有了購(gòu)買(mǎi),，才會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售。 我們先討論一個(gè)問(wèn)題：客戶為什么要買(mǎi)禮品,？ 答案：因?yàn)榭蛻粲行枨蟆? 再問(wèn)：客戶為什么有需求呢,？ 答案：因?yàn)榭蛻粲袉?wèn)題（要解決）。 再問(wèn)：有問(wèn)題就會(huì)有需求嗎,？ 答案：未必,！我長(zhǎng)得不漂亮（這是問(wèn)題），難道就一定要去整容（這是需求）,？ 再問(wèn)：到底想什么辦法才能讓客戶購(gòu)買(mǎi)呢,？ 答案：當(dāng)不變的痛苦超過(guò)改變的痛苦的時(shí)候，購(gòu)買(mǎi)才會(huì)產(chǎn)生,。 讓我們先分析兩個(gè)基本的概念：?jiǎn)栴}（Problem）和痛苦（Pain）,。 痛苦使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 好銷(xiāo)售都明白一個(gè)道理：?jiǎn)栴}是推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的動(dòng)力。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題是Sales最基本的工作內(nèi)容,。但是大部分的Sales卻分不清出問(wèn)題和痛苦的區(qū)別是什么,，這事很要命，因?yàn)樗婕暗侥闳绾伟褑巫幼龃�,、做快的�?wèn)題,。 “問(wèn)題”就不用多解釋了，就是指客戶的業(yè)務(wù)或者生活中不能解決的東西,，也就是我們常說(shuō)的困難,。比如你的汽車(chē)剎車(chē)片壞了，只能開(kāi)不能停,，這就是問(wèn)題,。 “痛苦”就是由這個(gè)問(wèn)題而產(chǎn)生的影響：剎車(chē)片壞了，你的小命始終處于危險(xiǎn)之中,，你怕不怕,？怕！這就是痛苦了,。 痛苦一定是由問(wèn)題產(chǎn)生的,，但是有問(wèn)題未必就有痛苦。 不同的人對(duì)問(wèn)題的看法不一樣,，感受也不一樣,。同樣的問(wèn)題，有的人會(huì)覺(jué)得無(wú)所謂,，有的人會(huì)覺(jué)得痛不欲生,。而你只能把東西賣(mài)給有痛苦的人，而不是賣(mài)給有問(wèn)題的人,。 和痛苦比起來(lái),，問(wèn)題反而顯得不那么重要了,。有些問(wèn)題看起來(lái)很大，但是造成的痛苦卻很�,。ū睒O那個(gè)臭氧層出了那么大一窟窿,，卻沒(méi)幾個(gè)人痛苦就是一例）；相反有些問(wèn)題看起來(lái)很小,，但是卻會(huì)帶來(lái)惡劣的影響,，而這種影響才是客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的真正動(dòng)因。 其實(shí)每個(gè)人,、每個(gè)機(jī)構(gòu)都有問(wèn)題,，誰(shuí)都不完美，但是有問(wèn)題不一定就要去解決,，只有不變的痛苦超過(guò)掏錢(qián)的痛苦時(shí),，購(gòu)買(mǎi)才會(huì)產(chǎn)生。 所以結(jié)論就是：有了問(wèn)題才會(huì)產(chǎn)生痛苦,、痛苦足夠大才會(huì)產(chǎn)生需求、有了需求才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi),、有了購(gòu)買(mǎi)才會(huì)產(chǎn)生銷(xiāo)售,。 既然如此，作為銷(xiāo)售人員,，只會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,，還要學(xué)會(huì)利用問(wèn)題創(chuàng)造痛苦，還要學(xué)會(huì)擴(kuò)大和彌漫痛苦,。你給別人造成的痛苦越大,、就越會(huì)快速成交、高價(jià)格成交,。所以往卑鄙里說(shuō),，銷(xiāo)售的成功往往是要建立在別人的痛苦之上的。 這里要特別注意一點(diǎn)：?jiǎn)栴}其實(shí)是個(gè)事實(shí),。設(shè)備壞了——這當(dāng)然是個(gè)事實(shí),。既然是個(gè)事實(shí)，那它就是不可被改變的,，不能擴(kuò)大也不能縮小,。但痛苦是一種感覺(jué)，只有“人”這種動(dòng)物才有感覺(jué),，機(jī)器不會(huì)有感覺(jué),，廠房也不會(huì)有感覺(jué)。 事實(shí)雖然不能改變,，感覺(jué)這種東西卻是可以改變的,。所以在銷(xiāo)售過(guò)程中,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、擴(kuò)大痛苦,，是Sales成功的不二法門(mén),。 怎樣去尋找痛苦？ 前段時(shí)間,，和幾個(gè)歐洲回來(lái)的留學(xué)生一起吃飯,，這幾個(gè)朋友都是做咨詢的，對(duì)銷(xiāo)售涉及不多,。其間談起顧問(wèn)式銷(xiāo)售和咨詢的關(guān)系,，一位朋友突然說(shuō)了一句話：在歐洲，對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)知就是關(guān)注客戶的客戶,。 客戶的客戶,、客戶的供應(yīng)商，類(lèi)似的話我聽(tīng)過(guò)無(wú)數(shù)遍,，但從來(lái)沒(méi)有往心里去過(guò),，甚至把它看成了一句勉勵(lì)Sales的廣告語(yǔ)�,？刹恢獮槭裁�,，那天聽(tīng)到那句話卻突然有了全新的感覺(jué)。銷(xiāo)售中最重要的事情之一就是找準(zhǔn)客戶的“痛苦”,，但是找準(zhǔn)又談何容易,。 剛?cè)腴T(mén)的小Sales最喜歡拿產(chǎn)品能解決的問(wèn)題當(dāng)做客戶必然存在的問(wèn)題。手里拿把錘子看誰(shuí)都像釘子,，錘來(lái)錘去,，就把自己給錘死了。 而老銷(xiāo)售們則喜歡把行業(yè)普遍的問(wèn)題看成使客戶必然存在的問(wèn)題,，見(jiàn)到客戶就拿出這些問(wèn)題忽悠,，雖然蒙準(zhǔn)的概率不算小，但是蒙錯(cuò)的概率更大,，一旦蒙錯(cuò),，很可能會(huì)失去客戶的信任（客戶會(huì)認(rèn)為你不專(zhuān)業(yè)）。 顧問(wèn)式銷(xiāo)售一般會(huì)做一次 ,， 甚至幾次詳細(xì)的客戶需求調(diào)研,，很正式的那種�,；▊�(gè)幾天,，拜訪幾個(gè)客戶組織里的關(guān)鍵角色。這樣做雖然不失為一種好方法，但由于我們國(guó)人具有“謹(jǐn)慎與謙虛”的美德,，調(diào)研中往往都不愛(ài)說(shuō)實(shí)話,。銷(xiāo)售人員很難抓住核心的問(wèn)題。 如果我們換個(gè)角度想問(wèn)題,，關(guān)注客戶的客戶,，也許真的能夠做到事半功倍。我們想象一下,，你的客戶最關(guān)注的問(wèn)題是什么,？有很大的可能性就是他客戶的抱怨、不滿和要求,。讓客戶的客戶滿意是其天職所在,，也肯定是他們最頭疼的問(wèn)題了，如果我們找到客戶的客戶,，通過(guò)向他了解問(wèn)題,、要求和期望也許是最直接、有效的方法了,。 這個(gè)思路再推而廣之,，其實(shí)每個(gè)人都有一個(gè)或者多個(gè)客戶，比如秘書(shū)的客戶是領(lǐng)導(dǎo),，領(lǐng)導(dǎo)的客戶是員工,，研發(fā)人員的客戶是服務(wù)人員，服務(wù)人員的客戶是銷(xiāo)售人員,，銷(xiāo)售人員的客戶當(dāng)然還是客戶了。如果具體到企業(yè)流程和崗位,，往往下一個(gè)節(jié)點(diǎn)就是上一個(gè)節(jié)點(diǎn)的客戶,。而上一個(gè)節(jié)點(diǎn)的情況（尤其是問(wèn)題和不足）在下一個(gè)節(jié)點(diǎn)那里，可能是最清楚的,。 我在日本企業(yè)的汽車(chē)生產(chǎn)的流水線上,，看到過(guò)這樣一種情景：偌大的車(chē)間里幾乎找不到質(zhì)檢員，一問(wèn)才知道,，原來(lái)他們大部分質(zhì)檢的處理都是下一個(gè)工序工人檢測(cè)上一個(gè)工序的質(zhì)量,。之所以這樣做，用他們的解釋就是：上下道工序之間相互的制約性最大,，最容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,。 擴(kuò)大客戶組織的痛苦感 人人都在追求幸福，這說(shuō)明人人都有痛苦,�,？蛻舻慕M織在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，痛苦更是比比皆是。不過(guò)要特別注意一點(diǎn),。痛苦是某一個(gè)具體的“人”所具有的東西,。你不能說(shuō)組織有什么痛苦，組織只有問(wèn)題沒(méi)有痛苦,。痛苦一定要具體到人,。比如 右圖（圖1） ，就是一個(gè)組織中領(lǐng)導(dǎo)們典型的痛苦： 我們仔細(xì)看看,，便會(huì)發(fā)現(xiàn)幾個(gè)有意思的現(xiàn)象： 1.每個(gè)人都有痛苦,，這是前進(jìn)的動(dòng)力； 2.每個(gè)人的痛苦各有不同,； 3.不同痛苦的來(lái)源可能是相同的問(wèn)題,； 4.最后一點(diǎn)，也是最重要的,，這些痛苦之間是有聯(lián)系的,。 組織的作用就是通過(guò)相互協(xié)作完成一件事情。這決定了他們工作之間的相互聯(lián)系性,。同時(shí)也決定了痛苦之間的聯(lián)系性,。這就是銷(xiāo)售中痛苦鏈的概念。 注意看這個(gè)圖的流轉(zhuǎn)關(guān)系,，在組織內(nèi)部,，企業(yè)的問(wèn)題和痛苦是有非常強(qiáng)的連結(jié)關(guān)系的，同時(shí)上下級(jí)之間也有非常明顯的傳遞關(guān)系,。不過(guò)問(wèn)題和痛苦的傳遞路徑往往不一樣： 1.問(wèn)題往往是從下向上傳,，因?yàn)榻^大部分問(wèn)題會(huì)首先出現(xiàn)或者反映在執(zhí)行層（老板一般都沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)樗辉趺锤苫�,。干活的都是下屬,，所以錯(cuò)誤也都是下屬的）。這個(gè)概念提醒我們,，當(dāng)你看到一個(gè)企業(yè)的問(wèn)題的時(shí)候,，不要急著從口袋里掏方案。你解決了“底”的問(wèn)題,，只能拿到“低”的價(jià)格,，底層的兄弟掏不起大價(jià)錢(qián)。 2.問(wèn)題到一定程度,，就會(huì)造成痛苦,，而只有高層有痛苦，大家才能痛苦,，老板如果不發(fā)飆,，其他人都會(huì)相安無(wú)事,。所以痛苦一定是從上向下傳遞的。認(rèn)識(shí)到這個(gè)規(guī)律,，做銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì)直接找到痛苦的根源,，其他的東西都可以不理了。 3.只是知道還不夠,，關(guān)鍵的問(wèn)題是如何傳遞,、擴(kuò)大痛苦。擴(kuò)大的方式有兩種,，一是讓相關(guān)角色沒(méi)有意識(shí)到的痛苦盡快意識(shí)到,，越多越好；二是讓痛苦在組織內(nèi)部蔓延,，不要讓它停到某一個(gè)階段,，尤其不要停留在底層。 4.只有痛苦在組織里得到蔓延,，銷(xiāo)售的希望才會(huì)大增,。老板痛苦了，二老板,、三老板一定會(huì)痛苦,；幾個(gè)老大們都痛苦了，中層不痛苦就說(shuō)不過(guò)去了,；中層痛苦了,，作為公司的勞苦大眾，不整你整誰(shuí),？你當(dāng)然也要痛苦——你痛苦才會(huì)努力,，努力了才會(huì)解決問(wèn)題，解決了問(wèn)題,，中層才能幸福,，中層幸福了高層才能快樂(lè)。 所以銷(xiāo)售的本職工作就是：從底層發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，從高層發(fā)現(xiàn)痛苦。然后通過(guò)解決問(wèn)題,，消除痛苦傳遞和創(chuàng)造價(jià)值,，最后簽單。 八步建立痛苦鏈 建立痛苦鏈不是件容易的事情,，需要兩個(gè)基本的前提：一是了解客戶所在行業(yè),，只有這樣你才能知道可能有什么“問(wèn)題”；二是認(rèn)真調(diào)研每個(gè)角色的痛苦,，只有這樣你才能建立鏈接,。基本做法如下： 1.確定一個(gè)職務(wù)頭銜，作為機(jī)會(huì)的切入點(diǎn),。比如,，找到一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理，從他開(kāi)始進(jìn)行痛苦鏈的建立,； 2.列出該職務(wù)頭銜面臨的一個(gè)首要問(wèn)題,。就是指他最關(guān)心，最緊迫,、最想解決的問(wèn)題,，越大越好； 3.記錄下引起問(wèn)題的原因或者叫解決問(wèn)題的障礙,。當(dāng)然這些障礙是你的產(chǎn)品和方案能夠解決的,，解決不了就別瞎折騰，否則引火燒身,； 4.確保該問(wèn)題是導(dǎo)致更高層次的另一個(gè)問(wèn)題的原因,。比如采購(gòu)經(jīng)理最大的問(wèn)題是價(jià)格壓不下來(lái)，導(dǎo)致的高層問(wèn)題就是采購(gòu)成本日益增加,，利潤(rùn)逐漸被侵蝕,； 5.想一想“由這個(gè)原因引起的后果是什么”，答案就是,，另一個(gè)關(guān)鍵人員面臨的問(wèn)題,； 6.想一想“誰(shuí)應(yīng)該對(duì)這個(gè)問(wèn)題負(fù)責(zé)”，答案就是,，另一個(gè)關(guān)鍵人員的職務(wù)頭銜,； 7.重復(fù)第四步到第六步，把痛苦鏈引向另一個(gè)關(guān)鍵人員,，逐漸把框架建立起來(lái),； 8.根據(jù)問(wèn)題的因果聯(lián)系將這些關(guān)鍵人士鏈接起來(lái)。 完成以上八步,，痛苦鏈就建成了,。 什么時(shí)候痛苦鏈最有用？ 痛苦鏈?zhǔn)谴龠M(jìn)客戶購(gòu)買(mǎi),、提升成交價(jià)值的工具,，在銷(xiāo)售的三個(gè)階段最有用： 1.開(kāi)發(fā)新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)之前 痛苦鏈?zhǔn)峭ㄟ^(guò)售前規(guī)劃分析，或是銷(xiāo)售人員早期與對(duì)方接觸的情境描述而成的,。它有一個(gè)非常顯著的作用,，那就是激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。解決一個(gè)由不想買(mǎi)（痛苦不夠大）到想買(mǎi)（痛苦足夠大）的問(wèn)題,。所以,，利用痛苦鏈開(kāi)發(fā)哪些有潛力但是暫時(shí)不想買(mǎi)的客戶非常有效,。 2.開(kāi)發(fā)新機(jī)會(huì)時(shí) 通過(guò)先期接觸而發(fā)展出的痛苦鏈，可作為起始點(diǎn),，成為銷(xiāo)售人員了解整家公司的路線圖,。等到銷(xiāo)售人員對(duì)于潛在客戶了解更多后，可證實(shí)或更改痛苦鏈中的信息,。在與潛在客戶制定解決方案時(shí),，可將痛苦鏈流向信息作為基礎(chǔ)。這樣做談話與方案的針對(duì)性都會(huì)大大加強(qiáng),。 3.確認(rèn)機(jī)會(huì) 在銷(xiāo)售周期的尾聲,，此時(shí)，常會(huì)產(chǎn)生這樣一個(gè)問(wèn)題：銷(xiāo)售人員應(yīng)該將銷(xiāo)售重心放在誰(shuí)的身上,？痛苦鏈恰恰可以回答這個(gè)問(wèn)題,。你捋著痛苦鏈找一找就會(huì)發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)的痛苦你沒(méi)有解決,，誰(shuí)就不會(huì)支持你,，你的工作重心自然就應(yīng)該在誰(shuí)身上。 另外,，銷(xiāo)售人員還可以著手描述痛苦鏈中每位關(guān)鍵人員能得到的好處與價(jià)值,。（解決了問(wèn)題，好處自然就來(lái)了）這樣談價(jià)值（尤其是個(gè)人的價(jià)值）針對(duì)性會(huì)非常強(qiáng),。 最后對(duì)于那些只會(huì)談?wù)撟约寒a(chǎn)品的銷(xiāo)售人員而言,，這讓他們更有信心。它提供做法路線圖,，將他們的產(chǎn)品與高層級(jí)的業(yè)務(wù)問(wèn)題連接起來(lái),。 要注意的問(wèn)題： 1.痛苦的作用不是讓牛喝水，而是讓牛覺(jué)得渴,。它只解決一個(gè)“想喝”的問(wèn)題,，而不解決喝誰(shuí)家水的問(wèn)題。所以,，如果客戶已經(jīng)決定買(mǎi)東西了,，就不要沒(méi)完沒(méi)了的談痛苦了。 2.“痛苦”能夠讓你在客戶面前顯示專(zhuān)業(yè)性,。但是它有個(gè)副作用,，那就是讓客戶不爽（你指著鼻子說(shuō)人家不好，人家當(dāng)然不爽）,。所以正確的談痛苦的方法，不是告知,，而是讓客戶自己意識(shí)到,。這就需要比較高級(jí)的銷(xiāo)售技巧了,。 3.痛苦與愿景（目標(biāo)）是因果關(guān)系�,？蛻糇罱K要的是解決問(wèn)題后能夠達(dá)到的愿景,，所以談痛苦只是第一步。接下來(lái)還要給愿景和方法,。既要管死,，還要管埋。 4.適可而止,。痛苦其實(shí)可以無(wú)限擴(kuò)大,，七大姑八大姨都可以聯(lián)系上。但是聯(lián)系太多就是矯情了,，客戶會(huì)覺(jué)得你沒(méi)事找事,。 最后，再回到整容上來(lái),，長(zhǎng)得丑未必就需要整容,。但如果有一天，有個(gè)國(guó)際大導(dǎo)演非要哭著喊著讓你整容后去演個(gè)偶像劇,，你干不,？也許一咬牙就干了。所以,，痛苦并不是來(lái)自于問(wèn)題,，而是來(lái)自于 表面 的難堪或失去榮耀的機(jī)會(huì)。沒(méi)有痛苦就沒(méi)有變化,，沒(méi)有變化,，銷(xiāo)售都要去喝西北風(fēng)。
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把欲望關(guān)進(jìn)道德的籠子里
汪春風(fēng) 2013-11-20 12:32
把欲望關(guān)進(jìn)道德的籠子里 十八屆三中全會(huì)提出,，要把權(quán)力關(guān)進(jìn)制度的籠子里,，為此人民應(yīng)該歡呼支持。不過(guò),，僅僅把權(quán)力關(guān)進(jìn)制度的籠子還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，應(yīng)該同時(shí)把欲望關(guān)進(jìn)道德的籠子。權(quán)力之所以被濫用,，一個(gè)很重要的原因,，就是掌權(quán)之人的過(guò)度欲望。欲望不合理地惡性膨脹,，導(dǎo)致一些官員逾越權(quán)力范圍,，干出許多貪污腐化失職瀆職的事�,？梢�(jiàn),，權(quán)力超越制度是表象,，欲望超越道德才是實(shí)質(zhì)。官員們?nèi)狈惱淼赖滦摒B(yǎng),，是中國(guó)官場(chǎng)腐敗的根本,。 不僅官場(chǎng)是這樣，社會(huì)上也同樣如此,。不同的是官員有權(quán)力可用,，老百姓沒(méi)有權(quán)力，就只好乖乖地呆在法律的籠子里,。但是,，中國(guó)社會(huì)普遍存在一種腐敗文化，卻是深深影響著每一個(gè)人�,，F(xiàn)在的老百姓都痛恨腐敗,，很多不是因?yàn)橥春薷瘮”旧恚峭春拮约簺](méi)有機(jī)會(huì)去腐敗,。一旦自己掌握了權(quán)力,，有了一點(diǎn)腐敗的機(jī)會(huì)，十有八九也會(huì)和現(xiàn)在的大多數(shù)貪官污吏一樣,。所以,，要從根本上治理腐敗，一定要同時(shí)治理腐敗文化,，也就是要把欲望關(guān)進(jìn)道德的籠子里,。中國(guó)人普遍需要構(gòu)建這樣一個(gè)籠子，因?yàn)橹袊?guó)現(xiàn)在已經(jīng)到了最缺德的時(shí)候了,。 腐敗文化在世界各地都有,，但以中國(guó)最為嚴(yán)重，這是為什么呢,？ 首先,，是因?yàn)橹袊?guó)人缺乏信仰。中國(guó)人的骨子里是易經(jīng)陰陽(yáng)太極八卦哲學(xué),，這是一種天性自由無(wú)拘無(wú)束的本能哲學(xué),。后來(lái)的儒家道德倫理，不過(guò)是圣人希望強(qiáng)加給國(guó)人的籠子,。中國(guó)人幾千年來(lái)只是表面上屈服,，實(shí)際上絲毫沒(méi)有改變自己的本性。中國(guó)人從來(lái)就沒(méi)有真正信仰過(guò)道德倫理,，只不過(guò)是用來(lái)糊弄人的一套偽裝,。中國(guó)人其實(shí)也從來(lái)不信佛，只是把佛當(dāng)成一種儀式，用來(lái)粉飾自己的一種工具而已,。至于道教本身就是易經(jīng)的延伸,，所以談不上一種信仰。其他的基督教,，伊斯蘭教等，都未能在中國(guó)成大氣候,。 其次,，是因?yàn)橹袊?guó)人太過(guò)聰明。中國(guó)人的聰明不用在正路上,，專(zhuān)門(mén)鉆研歪門(mén)邪道奇技淫巧,。中國(guó)人特別喜歡鉆空子，只要有一點(diǎn)機(jī)會(huì)就會(huì)鉆,。中國(guó)人把善鉆空子當(dāng)作一種本事,，不以為恥反以為榮。為此,，中國(guó)人天生就有一種鉆空子反常規(guī)的欲望,。 再次，是因?yàn)橹袊?guó)生存環(huán)境非常惡劣,。中國(guó)實(shí)際上是一個(gè)物質(zhì)極度貧乏的國(guó)度,，生存競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。為了基本的生存權(quán)力和機(jī)會(huì),，人們只能無(wú)所不用其極,。歷史上只有中國(guó)人有吃觀音土，吃人肉等現(xiàn)象,。中國(guó)人的文化可以概括為吃文化,。在生存的壓力下，什么道德信仰都顯得脆弱不堪,。 最后,，當(dāng)然就是道德倫利教育的缺乏，特別是近一百年來(lái),，在西方不良思想風(fēng)氣的沖擊下,，中國(guó)人原本脆弱的道德倫理體系，不僅徹底崩潰而且很難重塑�,，F(xiàn)代教育只注重知識(shí)灌輸,，很少?gòu)乃枷胄叛龅慕嵌龋瑥膫�(gè)人修心養(yǎng)性的角度,，進(jìn)行有效的道德倫理教育,。功利性的教育體制，培養(yǎng)出一代代功利性的徒子徒孫,。 由于以上多種因素,，現(xiàn)代中國(guó)人把欲望當(dāng)成自己的唯一信仰,。為了滿足自己的欲望，可以不擇手段為所欲為,。老百姓違法亂紀(jì),，官員們貪污腐敗，都是源于欲望這個(gè)永動(dòng)機(jī),。僅僅依靠法律和制度,，是無(wú)法徹底根除這些現(xiàn)象的。只有強(qiáng)化思想道德倫理教育,，樹(shù)立清廉克制的廉潔文化,，才能打造一種良好的社會(huì)環(huán)境。在把權(quán)力關(guān)進(jìn)制度籠子的同時(shí),，不能忽視把欲望關(guān)進(jìn)道德的籠子,。特別是國(guó)有企業(yè)高管，欲望所受到的制度約束幾乎等于零,，更加需要道德的約束作用,。 新浪博客《貓兒眼企業(yè)文化評(píng)論》。 QQ 群 208878783 《企業(yè)文化網(wǎng)絡(luò)大學(xué)》,。
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隨想二
張俊屏 2013-11-1 15:13
每個(gè)人都有自己的心里舒適區(qū),，人如果要想成功，必須逃離自己的心里舒適區(qū),。我的心里舒適區(qū)就是睡懶覺(jué),，在特定的時(shí)間里猶豫不決，給自己找出很多業(yè)務(wù)的借口,。今天本想去西寨找杜新元要賬,，早晨由于身體有點(diǎn)不適，便不想出去,，到網(wǎng)吧玩了半天游戲,，對(duì)客戶的承諾遲遲不能兌現(xiàn)，我已經(jīng)開(kāi)始漸漸透支我先前建立起來(lái)的良好信用度,。 有時(shí)候我在想,，如何省錢(qián)？吃飯,、穿衣,、買(mǎi)書(shū)，難道這就是省錢(qián)的好辦法嗎,？吃飯穿衣必不可省,，也省不得，出來(lái)混，遲早要換的,，書(shū)報(bào)也就是幾十元,，在如今浮躁的世界里,，請(qǐng)客戶吃一頓飯,，喝一次酒,，或者打一場(chǎng)牌，偶爾有興趣找回營(yíng)銷(xiāo),，那回的開(kāi)銷(xiāo)不是千八百元錢(qián),，跟這些比起來(lái)，書(shū)報(bào)是最省錢(qián)的事,，人要善于控制自己的欲望，學(xué)會(huì)很好的理財(cái),。 2009 · 11 · 5
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葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)—— 產(chǎn)品的另類(lèi)進(jìn)化史
熱度 1 葉茂中 2013-10-17 16:18
葉茂中談營(yíng)銷(xiāo)—— 產(chǎn)品的另類(lèi)進(jìn)化史
產(chǎn)品這個(gè)詞可以有很多定義,，也并沒(méi)什么官方和非官方之分，在眾多的解釋之中,，最貼切的那個(gè)還是：“產(chǎn)品是用來(lái)滿足人們需求和欲望的物體或無(wú)形的載體,。” 沒(méi)錯(cuò),，存在即合理,，同理可證，需要就創(chuàng)造,。所有被制造出來(lái)的產(chǎn)品都是為了一個(gè)相同的目的,，去滿足人們的要求。 但是,，更偉大的產(chǎn)品就可以做到超乎人類(lèi)想象,、 360 度地挖掘消費(fèi)者的需求，就像蘋(píng)果不僅創(chuàng)造了 IPHONE 和 IPAD ,，還要每年來(lái)一次產(chǎn)品升級(jí),，常常讓我們恨不得自己多長(zhǎng)幾個(gè)腎。哈,！ 同樣,，善于創(chuàng)造偉大的還有可口可樂(lè)，真的,，只能用偉大來(lái)形容才夠貼切,。 小二，來(lái)一個(gè)冰瓶子 ~ 冰鎮(zhèn)可樂(lè)沒(méi)啥新鮮,，但用一個(gè)全部用冰做成的瓶子裝著可樂(lè),，就絕不是一般的有意思啦。 在哥倫比亞，這個(gè)夏天,，口渴的沙灘客們可以擁有這種終極冰凍飲料,，冰瓶子傳達(dá)了“活在當(dāng)下”的信息：因?yàn)槠孔涌隙ú缓媚茫云可砝p繞著一圈紅色的橡皮筋,，可口可樂(lè)的標(biāo)志就印在上面,。人們很喜歡喝完可樂(lè)后把冰瓶子吃掉——可樂(lè)加冰棍，一舉兩得,，而且沙灘上也不會(huì)有散落一地的塑料瓶,。 冰瓶子一經(jīng)推出市場(chǎng)，就為眾多沙灘客青睞,，即使售價(jià)遠(yuǎn)高于普通可樂(lè),，也達(dá)到了每小時(shí) 265 瓶的熱銷(xiāo)量。 綠瓶可口可樂(lè) ~ 就在昨天,，可口可樂(lè)在阿根廷又推出了一款新產(chǎn)品,，名為“生命可口可樂(lè)”。 這是公司第一款采用蔗糖和甜菊糖做甜味劑的可樂(lè)產(chǎn)品,，６００毫升所含熱量為１０８卡路里,，低于傳統(tǒng)可樂(lè)的２５０卡路里。 新產(chǎn)品包裝瓶采用曾經(jīng)獲獎(jiǎng)的“植物瓶”,，其中３０％成分來(lái)源于植物,，可口可樂(lè)公司說(shuō)，這種瓶子的功能與循環(huán)加工都與傳統(tǒng)的ＰＥＴ瓶相同,，但這種瓶給資源造成的影響更小,。這些都不算重點(diǎn)，重點(diǎn)是新產(chǎn)品包裝色是綠色的,！ 我和我的小伙伴們都驚呆了…… 要知道可口可樂(lè)公司自上世紀(jì) 20 年代以來(lái)就一直使用紅色包裝,，這次的顛覆傳統(tǒng)，對(duì)可口可樂(lè)和其忠實(shí)消費(fèi)者而言都是一次全新的體驗(yàn)風(fēng)暴,。同樣倍感凌亂的應(yīng)該還有可口可樂(lè)的那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吧,，誰(shuí)能告訴我：百事可樂(lè)此刻作何感想？ 看完這些七十二變的產(chǎn)品,，您對(duì)可口可樂(lè)的仰慕應(yīng)該也如滔滔江水了,。 而當(dāng)這些大膽的顛覆出現(xiàn)在可口可樂(lè)上時(shí)，我們不得不多加一份敬意,，可口可樂(lè)算是產(chǎn)品里的一個(gè)奇跡了,，一瓶糖水就這么風(fēng)光無(wú)限的賣(mài)了一百多年，而且還不換配方不做任何的產(chǎn)品層面的創(chuàng)新,，偶爾創(chuàng)新下?lián)Q個(gè)新配方還被消費(fèi)者罵的狗血噴頭,，賣(mài)的就是這個(gè)味,，賣(mài)的就是經(jīng)典。 可就是這樣一個(gè)產(chǎn)品里極端的頑固分子,，卻可以不斷的超越自己,，從創(chuàng)意的傳播方式上，從各類(lèi)層出不窮的公關(guān)方案上,，甚至到包裝的自我顛覆和破壞式改變上,，都永遠(yuǎn)讓別人瞠目結(jié)舌。 最古老最有傳統(tǒng)的玩意兒,，但卻代表著最潮最好玩的精神,。 所有品牌或者所有產(chǎn)品，理論上面對(duì)著一個(gè)不可回避的問(wèn)題,，就是生命周期,，品牌終將老化（是的，連那些標(biāo)榜年代積淀的奢侈品也不例外）,，而產(chǎn)品則更如此,，一波科技浪潮，一次技術(shù)革新,，就能帶走一大批的苦命娃。單說(shuō)中國(guó)的飲料市場(chǎng),，茶飲料的熱度方興未艾,，涼茶市場(chǎng)又再度引爆市場(chǎng)，可誰(shuí)還想得起旭日升,？他們并沒(méi)有什么本質(zhì)上的不同,。 所以無(wú)論是老品牌還是新品牌，無(wú)論是老產(chǎn)品還是新產(chǎn)品,，其傳播上的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是：新鮮變熟悉,，熟悉變新鮮。 那些已為人熟知的,，要想方設(shè)法變得讓人耳目一新,，而那些初來(lái)乍到的新選手，卻可以和那些讓人耳熟能詳?shù)脑貟炱疸^來(lái),，來(lái)試圖勾起消費(fèi)者的記憶,。 新鮮和熟悉，并不是對(duì)反義詞,，相反的,，在品牌和營(yíng)銷(xiāo)的世界里，你得讓他們成為一對(duì)好伙伴才是,。 以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com
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引爆訂單的秘訣
封王策劃 2013-6-26 09:33
成交不僅是一個(gè)動(dòng)作,， 更是 一個(gè)建立信任,、放大欲望并促使客戶立即行動(dòng)的過(guò)程。 所以想使你的成交率更高,，就必須讓潛在客戶經(jīng)歷這樣的過(guò)程,，分三個(gè)階段完成： 1、 先分析這個(gè)產(chǎn)品所能帶來(lái)的震撼結(jié)果是什么,，然后用這個(gè)結(jié)果 吸引 并抓住你的潛在客戶,； 2、 再分析達(dá)成這個(gè)結(jié)果的核心要素有哪些,，然后通過(guò)分享這些核心要素去一步步 引導(dǎo)教育 客戶,，達(dá)成建立信任、放大欲望的目的,； 3,、 最后通過(guò)一系列的促銷(xiāo)技巧（比如利益、見(jiàn)證案例,、優(yōu)惠價(jià),、贈(zèng)品、限購(gòu),、零風(fēng)險(xiǎn)承諾等）,， 促使 客戶立即行動(dòng)！ 這是我學(xué)習(xí)克亞營(yíng)銷(xiāo)后總結(jié)的,，同時(shí)也曾多次利用這套思路成功銷(xiāo)售產(chǎn)品,，現(xiàn)在分享給你。 具體案例就不寫(xiě)了,，因?yàn)榇蜃痔闊�,，如果你�?duì)此有任何想法歡迎跟帖與我交流，我一定積極回復(fù),！
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銷(xiāo)售信中的子彈頭
封王策劃 2013-5-5 09:37
銷(xiāo)售信中的子彈頭 韓宏術(shù) 老師 講解 一,、子彈頭的定義 ★告訴你得到過(guò)后的美好結(jié)果，用文字描繪出正是你渴求的完美產(chǎn)品,，正中你下懷的解決方案,，但不告訴你如何得到 …… 吸引你的眼球，激發(fā)你的興趣和勾起你的欲望,。 二,、子彈頭的案例 ★三種原因你現(xiàn)在學(xué)習(xí)單詞的方法是自取滅亡（警告： 99 ％的英語(yǔ)老師和培訓(xùn)師依然要求學(xué)生用類(lèi)似的方法掌握單詞）！百老匯外籍演員處理單詞的“花招”讓你的詞匯量在睡夢(mèng)中驚人的成長(zhǎng)（與如何巧妙使用你的左腦有直接關(guān)系）,，而且……永遠(yuǎn)不會(huì)忘記,！ ★一種“獨(dú)特”的行為習(xí)慣讓你在學(xué)英語(yǔ)時(shí)，比地的美國(guó)人都具有優(yōu)勢(shì),，至少在掌握單詞方面（你會(huì)明白語(yǔ)言環(huán)境的優(yōu)勢(shì)是很容易超越的）,！ ★為什么“模仿”是迄今為止征服英語(yǔ)的最佳手段,？雖然 100 ％的人都知道這一秘密，但知道如何最有效地發(fā)揮這一手段威力的人不足 1 ％,。我所使用的不為人知的模仿秘訣,，一定讓你耳目一新、茅賽頓開(kāi),！ ★美國(guó)精英常用的 100 個(gè)成語(yǔ),，只要你在 10 句話中平均使用一次，你就會(huì)立刻得到貴賓級(jí)的待遇,！我會(huì)為你提供清單,，更重要的是，和你分享如何在一個(gè)小時(shí)內(nèi)徹底“玩轉(zhuǎn)”這些成語(yǔ)的秘訣,！ ★一種不可思議的句子改編技術(shù)讓你隨心所欲地“吐出”最經(jīng)典,、最純正的英文靚句（將這一技術(shù)和模仿技術(shù)聯(lián)合使用，你將所向披靡）,！徹底忘記句型的概念,，那只是弱智者的游戲！ ★最重要的英語(yǔ)學(xué)習(xí)問(wèn)題,？簡(jiǎn)單的 5 個(gè)字,，但它們能夠比任何語(yǔ)言給你更多更深刻的英語(yǔ)學(xué)習(xí)和個(gè)人發(fā)展啟示！每一個(gè)英語(yǔ)學(xué)習(xí)者,，每一個(gè)月都應(yīng)該至少問(wèn)一次這個(gè)問(wèn)題,，如果你從來(lái)沒(méi)有問(wèn)過(guò)，現(xiàn)在你應(yīng)該明白你為什么至今還沒(méi)有學(xué)好英語(yǔ),。 ★最驚人的英語(yǔ)學(xué)習(xí)秘訣，如何讓你大腦中儲(chǔ)存的的每一個(gè)單詞,、成語(yǔ)和句子的功能和威力在一夜之間成指數(shù)級(jí)爆炸式的成長(zhǎng),！掌握了這一秘訣，你就能輕而易舉地在你的同學(xué),、同事和朋友中脫穎而出,、揚(yáng)眉吐氣！ ★英語(yǔ)高手共有的三大特征是什么,？復(fù)制這三大特征,，你就能以驚人的速度“掠取”英語(yǔ)和個(gè)人發(fā)展的豐碩成果！ ★為什么互聯(lián)網(wǎng)是世界上最低價(jià),、最寶貴的英語(yǔ)學(xué)習(xí)和個(gè)人發(fā)展秘訣的集散地,？幾乎所有的英語(yǔ)學(xué)習(xí)者完完全全忽視了它的強(qiáng)大威力，甚至它的存在,，但是“一小撮”英語(yǔ)高手在年復(fù)一年地“掠奪”這一寶地,。三種絕密的方法讓你迅速成為新一代“掠奪者”,。 ★假如槍頂在你的太陽(yáng)穴上，要求你絕對(duì)地,、無(wú)條件地,、必須在三個(gè)月內(nèi)說(shuō)一口流利的英語(yǔ)，你將怎么做,？我愿和你分享我的策略,、方法和技巧！ ★如何讓自己的發(fā)音不僅精準(zhǔn),，而且具有磁性和魅力,？（很多人認(rèn)為只有不同尋常的人才能讓自己的聲音具有磁性和魅力，事實(shí)上任何人都可以,，即使你帶有濃重的地方口音,！表演英語(yǔ)的音樂(lè)演講技術(shù)正是為此而設(shè)計(jì)！） 三,、關(guān)于子彈頭的一些常識(shí) 1 ,、無(wú)欲則剛，有欲則不剛,，不剛則有懈可擊,。子彈頭就是從你的欲望處下手，擊中你的欲望,，刺激你的好奇心,，制造一個(gè)懸念 …… 2 、子彈頭就是滿足你欲望的種子,，解決你痛苦的良藥和實(shí)現(xiàn)你夢(mèng)想的捷徑 …… 3 ,、子彈頭融合了好奇心和價(jià)值感，給你一種全新的理念,，不可思議的感覺(jué),，讓你好奇；給你一種很有用的感覺(jué),，很有價(jià)值的感覺(jué),，讓你想要。 4 ,、銷(xiāo)售信寫(xiě)作大師蓋瑞說(shuō)過(guò)：“人們脆弱的心臟,，經(jīng)不住 16 顆銷(xiāo)售信子彈頭的襲擊�,！� 5 ,、人的欲望紛繁復(fù)雜，我們要瞄準(zhǔn)他們心中的核心欲望,，向核心欲望開(kāi)槍?zhuān)拍軗糁惺h(huán),。 6 ,、學(xué)習(xí)子彈頭的最佳方法，就是抄寫(xiě)每個(gè)子彈頭 16 遍以上,。 7 ,、子彈頭是銷(xiāo)售信中最核心、最不可思議的技術(shù),，大家一定要用心學(xué)習(xí),、感悟和掌握。 8 ,、子彈頭要給受眾一種很撩人的感覺(jué),，使得受眾心里癢癢的，熱血澎湃,，欲火焚身,，不行動(dòng)就睡不著覺(jué)和茶飯不思。 9 ,、子彈頭創(chuàng)作的修煉程序?yàn)椋? A ,、抄寫(xiě)； B ,、改編,； C 、創(chuàng)造,； D ,、測(cè)試； E ,、優(yōu)化,； F 、改進(jìn) …… 不斷測(cè)試,，不斷優(yōu)化,，不斷改進(jìn)，不斷成功,！ 克亞寫(xiě)作班成員：晨哥 QQ188512068 歡迎互訪,，和諧共振,，一起進(jìn)步,！ QQ 空間： http://188512068.qzone.qq.com/
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主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系列之如何做好展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)？
譚曉平 2013-4-12 16:58
隨著市場(chǎng)越來(lái)越惡劣,，消費(fèi)者越來(lái)越理性,，促銷(xiāo)模式層出不窮，消費(fèi)市場(chǎng)也由賣(mài)方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng),，面對(duì)狼多肉少的市場(chǎng)現(xiàn)狀,，作為經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，為了穩(wěn)定市場(chǎng)份額，完成廠家下達(dá)的任務(wù),，促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)疑是最直接,，最有效的提升銷(xiāo)量的手段，可是常見(jiàn)的促銷(xiāo)模式又不能天天做,，也不能勾起消費(fèi)者的欲望,。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)作為促銷(xiāo)模式的一種方式，具有她的一些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),，下面筆者簡(jiǎn)單的分享下如何操作好展會(huì)營(yíng)銷(xiāo),。 展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)：一般都是很多品類(lèi)或品牌把展廳搬到展覽館或大型的場(chǎng)館，通過(guò)把消費(fèi)者需要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品集中到一個(gè)場(chǎng)所,，通過(guò)造型獨(dú)特的展廳設(shè)計(jì)和新穎的產(chǎn)品展示,，配合現(xiàn)場(chǎng)的氣氛來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。 結(jié)合展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),，那么要做好展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的話,，要做好以下幾個(gè)方面。 第一：展廳的設(shè)計(jì)要獨(dú)特新穎 因?yàn)檎箷?huì)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品可能會(huì)有很多家,，在多家產(chǎn)品當(dāng)中如何做到新穎突出,，吸引消費(fèi)者的眼球，在同一區(qū)域內(nèi),，消費(fèi)者更多是通過(guò)視覺(jué)對(duì)比來(lái)選擇或者判斷哪家比較好或者能吸引她進(jìn)入到展廳,，如果展廳設(shè)計(jì)的很普通，可能就會(huì)導(dǎo)致很多潛在的客戶和意向客戶沒(méi)有進(jìn)到店面而流失了,。 第二：要選擇最好的展廳位置位置 筆者一直都是從事終端銷(xiāo)售管理工作,，對(duì)于位置對(duì)品牌的銷(xiāo)量的影響，筆者是深有體會(huì),。記得筆者之前做步步高產(chǎn)品的時(shí)候,，每年到了店面裝修換位置的時(shí)候，也是最忙的時(shí)候,，要到大賣(mài)場(chǎng)去找很多人走關(guān)系,，希望在位置調(diào)整的時(shí)候能拿到顧客第一眼能看到的位置，每年的選位費(fèi)都成了銷(xiāo)售費(fèi)用里最大的一筆開(kāi)支,。印象最深的就是廣州購(gòu)書(shū)中心一樓的位置,，由于前領(lǐng)導(dǎo)做事不夠強(qiáng)勢(shì)，代理商由于位置費(fèi)用太高,，而放棄了選擇最好的位置,，因此步步高的銷(xiāo)量在購(gòu)書(shū)中心一直被競(jìng)爭(zhēng)品牌壓制，后來(lái)?yè)Q了領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性,，跟代理商溝通必須拿下第一位置,，如果拿下第一位置，還不能突破銷(xiāo)量,，總部補(bǔ)貼50%的選位費(fèi),。位置一調(diào)整之后銷(xiāo)量直線上升，結(jié)果一年下來(lái)廣州購(gòu)書(shū)中心步步高的銷(xiāo)量是競(jìng)爭(zhēng)品牌的1.5倍,。從此步步高基本上鎖定了第一位置,。通過(guò)這個(gè)案例說(shuō)明，位置對(duì)于銷(xiāo)量非常的重要,，因此在展會(huì)位置選擇的時(shí)候,，務(wù)必要選擇顧客第一眼能接觸的位置且是人流的主通道，這樣不僅能給顧客留下最深刻的印象,，同時(shí)顧客也會(huì)拿她接觸到的第一個(gè)品牌作為她選擇或者衡量的標(biāo)準(zhǔn),。 第三:要設(shè)計(jì)合理的促銷(xiāo)內(nèi)容 筆者通過(guò)對(duì)很多次展會(huì)的分析對(duì)比發(fā)現(xiàn)，來(lái)參加展會(huì)的顧客相對(duì)而言,，消費(fèi)能力相對(duì)有限,，因此在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)內(nèi)容的時(shí)候要考慮中低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。由于展會(huì)時(shí)間較短,，顧客要在很短的時(shí)間做出決定是否購(gòu)買(mǎi),，因此要對(duì)活動(dòng)的力度進(jìn)行包裝，給顧客一種機(jī)不可失的感覺(jué),。同時(shí)還必須設(shè)計(jì)催單的內(nèi)容,，由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)品類(lèi)都會(huì)有幾家品牌，因此為了避免顧客過(guò)多的對(duì)比閑逛,，要設(shè)計(jì)一些催單的項(xiàng)目,，比如前多少名訂購(gòu)送豐厚禮品、特惠產(chǎn)品限量限時(shí)等,、越早定抽中大獎(jiǎng)的概率越高等方式來(lái)鎖定顧客,。同時(shí)在設(shè)定促銷(xiāo)內(nèi)容的時(shí)候目標(biāo)性一定要強(qiáng)，不要把促銷(xiāo)內(nèi)容搞的太多,。這樣銷(xiāo)售人員沒(méi)有重點(diǎn),，顧客也會(huì)被搞的眼花瞭亂，這樣成交率就會(huì)非常低,。 第四：要制定有競(jìng)爭(zhēng)力的激勵(lì)措施 由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人員很多,，執(zhí)行人員是比較辛苦的，如果沒(méi)有有效的激勵(lì)機(jī)制,，人員很難管理和監(jiān)控到,，就容易導(dǎo)致人員散漫,，顧客沒(méi)有人接待,，很容易出現(xiàn)偷懶的情況,。為了讓所有執(zhí)行人員保持高昂的激情和斗志，就必須制定能激勵(lì)執(zhí)行人員潛力和激情的激勵(lì)方案,。由于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)人較多,，靠人要管理和監(jiān)控執(zhí)行人員很難監(jiān)控好，因此要對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行分組,，把人員分成若干組,，把需要做的工作責(zé)任到人，每個(gè)組長(zhǎng)選一名組長(zhǎng)對(duì)組員進(jìn)行管理,，同時(shí)組與組之間進(jìn)行多個(gè)指標(biāo)的PK,，PK獲勝的組將能獲得豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，表現(xiàn)最差的組要進(jìn)行處罰,。同時(shí)針對(duì)每個(gè)人要設(shè)定激勵(lì),，在保證團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)合作的前提下，還要不斷的發(fā)掘每個(gè)人的潛力,。團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)之間,，成員和成員之間會(huì)形成良性的競(jìng)爭(zhēng)。筆者4月份在寧波家博會(huì)時(shí),，就是采取類(lèi)似的方法,，最后的結(jié)果是展會(huì)接單超過(guò)歷史最好成績(jī)，員工的積極性和士氣一直非常高漲,。在整個(gè)展會(huì)的過(guò)程中,，執(zhí)行人員都不怕苦不怕累，都沒(méi)人愿意主動(dòng)休息,，那種不服輸?shù)木竦玫搅藦氐椎恼故�,。展�?huì)的效果達(dá)到了，同時(shí)團(tuán)隊(duì)的綜合能力也得到了很好的提升,。 第五：要有氣勢(shì)宏偉的氣氛營(yíng)造 由于展會(huì)產(chǎn)品品類(lèi)齊全每個(gè)品類(lèi)都會(huì)吸引到各自的消費(fèi)者,，同時(shí)展會(huì)又能滿足消費(fèi)者貨比三家目的，有購(gòu)買(mǎi)需求的顧客一般都會(huì)參與,。為了好好的抓緊這些準(zhǔn)客戶,，每個(gè)品牌都會(huì)使出渾身解數(shù)來(lái)吸引消費(fèi)者，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)品牌都會(huì)找臨時(shí)促銷(xiāo)人員,，因此現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)促銷(xiāo)人員是非常多,。因此要想在臨時(shí)促銷(xiāo)人員方面突出，必須搞人海戰(zhàn)術(shù),。如果跟其他品牌一樣找零星的幾個(gè)臨促人員是很難有效,。筆者在寧波家博會(huì)時(shí)，找了120名臨促銷(xiāo)人員，分成兩個(gè)組,，一組負(fù)責(zé)單頁(yè)派發(fā),，邀請(qǐng)意向客戶到展廳保證展廳的人氣；一組負(fù)責(zé)在展館內(nèi)游行,。統(tǒng)一著裝,，統(tǒng)一口號(hào)，60人的舉牌游行隊(duì)伍氣勢(shì)是相當(dāng)好,，給顧客和競(jìng)爭(zhēng)品牌非常震撼的效果,，顧客會(huì)通過(guò)這種氣勢(shì)記住品牌也會(huì)愿意到展廳進(jìn)行了解。同時(shí)展廳內(nèi)的氣氛營(yíng)造也非常關(guān)鍵,，顧客到了展廳之后,，如何讓他愿意停留？第一要做好服務(wù),，第二要能給顧客一些好處,，比如進(jìn)展廳的人都給小禮品、搞一些水果,、點(diǎn)心或燒烤等留住顧客,，給更多的時(shí)間讓顧客來(lái)了解產(chǎn)品或活動(dòng)。 第六：要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)和表彰 每天展會(huì)結(jié)束要對(duì)結(jié)果進(jìn)行通報(bào),，對(duì)優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)進(jìn)行表彰,，及時(shí)鼓勵(lì)優(yōu)秀的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)，對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中遇到的問(wèn)題要及時(shí)糾正,，這樣才能不斷的激發(fā)員工的士氣和激情,，同時(shí)也能及時(shí)調(diào)整相關(guān)策略按照更好的方向執(zhí)行。 任何一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)都離不開(kāi)策劃和執(zhí)行,，有好的策劃,，如果沒(méi)完美的執(zhí)行，最后的結(jié)果一定會(huì)受到影響,，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)同樣如此,，特別是在短期內(nèi)進(jìn)行引爆的促銷(xiāo)活動(dòng)，人員的執(zhí)行力對(duì)活動(dòng)的影響更大,，因此展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)要成功,，除了前期的策劃要把控好，后續(xù)的執(zhí)行和相關(guān)的細(xì)節(jié)同樣要監(jiān)控好,，這樣才能取得很好的效果,。
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銷(xiāo)售人員心態(tài)調(diào)節(jié)法
鄭州長(zhǎng)松咨詢 2013-3-22 16:36
　　 長(zhǎng)松咨詢 專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的銷(xiāo)售人員都感覺(jué)到壓力山大,，有時(shí)常覺(jué)得不想再背這樣沉重包袱的人不妨試試,！讓自己有一個(gè)全新的解脫,！長(zhǎng)松咨詢 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)欄中分享以下銷(xiāo)售人員心態(tài)調(diào)節(jié)最有效的幾種方法： 　　每天上班問(wèn)自己如下問(wèn)題： 　　1、我為什么還沒(méi)采取行動(dòng)�,。ńo自己二分鐘的時(shí)間,，暫把懶散的心理推開(kāi)一會(huì)，說(shuō)出自己真實(shí)的想法） 　　2,、不行動(dòng)有什么好處？（是不是在每天看著時(shí)間一分鐘一分鐘地過(guò),，有些度日如年的感覺(jué),，好處是什么？有沒(méi)有,？一定想清楚） 　　3,、持續(xù)不行動(dòng)長(zhǎng)期會(huì)有什么壞處-------最差狀況（這也是很多人不愿意去真實(shí)想的人，長(zhǎng)期下來(lái)大不了就走唄,，這是大數(shù)人給自己找的借口,，即是不想干了，何必在這里浪費(fèi)青春,，想必大家剛來(lái)到一個(gè)新的工作崗位還是對(duì)自己對(duì)工作有信心的表現(xiàn)） 　　4,、假如現(xiàn)在就行動(dòng)長(zhǎng)期會(huì)有什么好處（其實(shí)如果我們現(xiàn)在就行動(dòng)起來(lái)，心里所背負(fù)的壓力會(huì)少了很多,，即使這樣的行動(dòng)不能馬上有效果,，但是當(dāng)我們忙完一天，會(huì)有一種輕松感------我們真實(shí)地走過(guò)了這一天,，如果一直這樣堅(jiān)持下去,，我們心里絕對(duì)會(huì)有一種強(qiáng)烈的能成功的欲望） 　　5、我什么時(shí)候要行動(dòng),！怎么改善（給自己一個(gè)具體的時(shí)間,，不要讓自己在一種假想的借口當(dāng)中游離------我會(huì)有所行動(dòng)的！行動(dòng)有什么難的,！只是沒(méi)到時(shí)間�,。�,。果斷地行動(dòng),！當(dāng)然他的前提是你要知道自己該如何改善）每天上班問(wèn)自己如下問(wèn)題： 　　1、我為什么還沒(méi)采取行動(dòng)�,。ńo自己二分鐘的時(shí)間,，暫把懶散的心理推開(kāi)一會(huì)，說(shuō)出自己真實(shí)的想法） 　　2,、不行動(dòng)有什么好處,？（是不是在每天看著時(shí)間一分鐘一分鐘地過(guò),，有些度日如年的感覺(jué)，好處是什么,？有沒(méi)有,？一定想清楚） 　　3、持續(xù)不行動(dòng)長(zhǎng)期會(huì)有什么壞處-------最差狀況（這也是很多人不愿意去真實(shí)想的人,，長(zhǎng)期下來(lái)大不了就走唄,，這是大數(shù)人給自己找的借口，即是不想干了,，何必在這里浪費(fèi)青春,， 　　想必大家剛來(lái)到一個(gè)新的工作崗位還是對(duì)自己對(duì)工作有信心的表現(xiàn)） 　　4、假如現(xiàn)在就行動(dòng)長(zhǎng)期會(huì)有什么好處（其實(shí)如果我們現(xiàn)在就行動(dòng)起來(lái),，心里所背負(fù)的壓力會(huì)少了很多,，即使這樣的行動(dòng)不能馬上有效果，但是當(dāng)我們忙完一天,，會(huì)有一種輕松感------我們真實(shí)地走過(guò)了這一天,，如果一直這樣堅(jiān)持下去，我們心里絕對(duì)會(huì)有一種強(qiáng)烈的能成功的欲望） 　　5,、我什么時(shí)候要行動(dòng),！怎么改善（給自己一個(gè)具體的時(shí)間，不要讓自己在一種假想的借口當(dāng)中游離------我會(huì)有所行動(dòng)的,！行動(dòng)有什么難的,！只是沒(méi)到時(shí)間！,！,。果斷地行動(dòng)！當(dāng)然他的前提是你要知道自己該如何改善） 作者：長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) http://bj.cs#/ 最落地最實(shí)操的營(yíng)銷(xiāo)管理工具《 長(zhǎng)松營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工具包 》,！
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產(chǎn)品創(chuàng)新
熱度 3 葉茂中 2013-3-21 10:16
產(chǎn)品創(chuàng)新
葉茂中 產(chǎn)品,。 這個(gè)詞可以有很多定義，也并沒(méi)什么官方和非官方之分,，在這許多的解釋之中,，我最喜歡的是這一個(gè)：“產(chǎn)品是用來(lái)滿足人們需求和欲望的物體或無(wú)形的載體�,！� 沒(méi)錯(cuò),，存在即合理，同理可證,，需要就創(chuàng)造,。所有被制造出來(lái)的產(chǎn)品都是為了一個(gè)相同的目的，去滿足人們的要求,。于是我很自然的想到了一個(gè)問(wèn)題,，即：在這么多我們擁有過(guò)的,，或者我們現(xiàn)在正擁有著的產(chǎn)品之中，最好的那個(gè)是什么,？ 隨便想到幾個(gè)： l 廣播,。讓一個(gè)人對(duì)全世界說(shuō)話成為可能 l 電視。讓我們真正知道外面的世界其實(shí)很精彩 l 手機(jī),。讓每個(gè)人不再是孤單活在人生大海中 l 汽車(chē),。我們不再需要一匹更快的馬了 小產(chǎn)品也能改變大世界 l 拉鏈。一根小塑料片秒殺一千個(gè)紐扣 l 抽水馬桶,。你不再有憋氣五百米去弄堂口的機(jī)會(huì)了 l 微波爐,。足以告慰普羅米修斯在天之靈的神器 l 安全套。真正解放了婦女的偉大發(fā)明 但這些產(chǎn)品都有一個(gè)共同的特性,，當(dāng)他們第一次出現(xiàn)在這個(gè)世界上時(shí),，都瞬間令舉世震驚,，乃至于徹底改變了這個(gè)世界,。毫無(wú)疑問(wèn)，我們的世界雖然有這般那般的缺失和遺憾,，但依然倔強(qiáng)的曲線向前行的動(dòng)力,，就是這一個(gè)又一個(gè)新的理念、新的思想,、新的實(shí)踐,、新的試驗(yàn)、新的嘗試,、一個(gè)又一個(gè)的創(chuàng)新產(chǎn)品,。 產(chǎn)品的三重屬性： l 核心產(chǎn)品 是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要購(gòu)買(mǎi)的東西,，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本,、最主要的部分 l 實(shí)體產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式、即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)的形象,。通常表現(xiàn)為產(chǎn)品的質(zhì)量水平,、外觀特色、式樣,、品牌名稱和包裝等 l 周邊產(chǎn)品是顧客購(gòu)買(mǎi)有型產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益,，包括提供信貸、免費(fèi)送貨,、保證,、安裝、售后服務(wù)等,。 我們?cè)诙x產(chǎn)品的核心價(jià)值究竟是什么時(shí),，首要就是從這三重屬性開(kāi)始探尋： 核心產(chǎn)品,，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所獲得的利益，就像女孩子買(mǎi)化妝品,，她的利益是讓她看起來(lái)更美,，皮膚更白，頭發(fā)看起來(lái)更亮澤,；這個(gè)你必須是讓別人能夠感受到,，并且你是要足夠強(qiáng)大的。你不能忽悠一個(gè)賣(mài)點(diǎn),，別人根本不信,。 實(shí)體產(chǎn)品，就是你所看到,，拿到,，用到，感受到的這個(gè)產(chǎn)品,； 周邊產(chǎn)品,，你購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品所獲得的全部的附加服務(wù)。 當(dāng)這三重屬性合到一起的時(shí)候,，完美的結(jié)合到一起的時(shí)候,，它才是一個(gè)完整的產(chǎn)品概念。 從產(chǎn)品的三重屬性,，我們就能更清晰的明白“鮮花為什么總是插在牛糞上”的真理了： 因?yàn)榕＜S會(huì)服務(wù)會(huì)溝通,。 所以，世上賣(mài)得好的東西不一定是最好的東西,。 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策依賴的就是傳播和溝通,，如果商家不說(shuō)，或者不會(huì)說(shuō),，美女怎么知道你比牛糞好,？比如國(guó)內(nèi)家電第一品牌海爾，正是靠其優(yōu)秀的服務(wù)口碑而非產(chǎn)品品質(zhì)成就了其年逾千億的銷(xiāo)售,。維持服務(wù)隊(duì)伍,，前提是產(chǎn)品在一定規(guī)模下必須保持某種程度的缺陷率，缺陷率太高了肯定不行,，但缺陷率太低了也不行,，因?yàn)榉⻊?wù)隊(duì)伍沒(méi)事做，產(chǎn)品一定程度上的缺陷是海爾服務(wù)體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的前提,。早些年,，海爾的維修人員到您府上執(zhí)行的三不原則：不抽煙，不喝水,，不弄臟您家的地板（自帶鞋套）,，對(duì)比那些打了電話幾天都不露面的售后服務(wù),，一定讓各位看官驚為天人的感動(dòng)：還有那么好的企業(yè)啊，免費(fèi)來(lái)幫我修空調(diào),，還那么禮貌,。因此下定決心，家里以后不管添置什么電器,，都認(rèn)準(zhǔn)了海爾這個(gè)牌子,。而這一切的認(rèn)知，都是建立在海爾“產(chǎn)品缺陷率”的設(shè)計(jì)上,，和其產(chǎn)品本身屬性毫無(wú)關(guān)系,。所以我們說(shuō)，販賣(mài)產(chǎn)品的大忌就是愛(ài)上自己的產(chǎn)品,，只看到自己的產(chǎn)品如何如何比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng),，事情的真相往往是：消費(fèi)者不辨優(yōu)劣，他們自有他們的認(rèn)知,。 產(chǎn)品缺陷率的設(shè)計(jì)： □ 產(chǎn)品是用來(lái)跟消費(fèi)者交換的,，品牌是用來(lái)跟消費(fèi)者溝通的，你要打動(dòng)他們的內(nèi)心,。 □ 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)永遠(yuǎn)都是非常淺的,�,！熬葡悴慌孪镒由睢钡臅r(shí)代早已過(guò)去,。 □ 在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的應(yīng)用中，我們甚至要說(shuō)：產(chǎn)品的質(zhì)量要適可而止,。 所以,，葉茂中策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為真功夫設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，我們洞察到： 對(duì)于真功夫而言,，好的產(chǎn)品口味是基礎(chǔ),，但無(wú)限追求完美的產(chǎn)品力并不是唯一的努力方向。因?yàn)橥ㄟ^(guò)消費(fèi)者洞察,，我們發(fā)現(xiàn)吃飽和吃好是兩個(gè)概念：來(lái)真功夫就餐的消費(fèi)者更多的是沖著真功夫快餐的營(yíng)養(yǎng)和口味,，是為了吃好。而如果單純是為了填飽肚子,，他們可以選擇更加便宜的而且份量更足的產(chǎn)品,，比如街邊的拉面店。 因此,，在詳實(shí)的市調(diào)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,，葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)真功夫產(chǎn)品進(jìn)行了一些調(diào)整，通過(guò)餐具的特殊設(shè)計(jì),，使得真功夫的產(chǎn)品看上去多,，吃起來(lái)少,。因?yàn)槿藗儗?duì)美食的最高評(píng)價(jià)總是意猶未盡，通過(guò)產(chǎn)品份量的減少,，不讓消費(fèi)者吃飽,，反而會(huì)提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的認(rèn)同。 而事實(shí)也是如此,，連續(xù)五年的消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告顯示,，消費(fèi)者認(rèn)為真功夫最大的不足就是吃不飽，甚至有些男性消費(fèi)者說(shuō)中午十二點(diǎn)吃完真功夫下午不到四點(diǎn)就餓了,。而有這種看法的消費(fèi)者也恰恰正是去真功夫消費(fèi)頻次最高的消費(fèi)者,。 在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，無(wú)意義的差異也是有意義的 了解了產(chǎn)品是由三重屬性構(gòu)成的,，了解了品牌的競(jìng)爭(zhēng)是從物質(zhì)和精神兩個(gè)層面展開(kāi)了,，了解了做品牌和賣(mài)產(chǎn)品是兩回事，但是,，在現(xiàn)今產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重,，山寨成風(fēng)的當(dāng)下，不是每個(gè)人都有勇氣成為喬布斯,，用想象力創(chuàng)造新世界,，在一片“雷同”的商海中，如何讓你的貨,，讓你的品牌脫穎而出,，或者只是看著有那么點(diǎn)和人家不一樣？ 幸虧,，人的欲望和貪婪是無(wú)止境的： 吃飽了就會(huì)想要吃得更好,，吃好了又會(huì)想要吃得科學(xué)，人的欲望就這樣一步步被激發(fā)起來(lái),。不斷深度挖掘消費(fèi)者的內(nèi)在需求,，不斷細(xì)分這些需求，就產(chǎn)生了一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。即使在一個(gè)物質(zhì)越來(lái)越豐盛的時(shí)代,，這種機(jī)會(huì)也從不缺乏。 □ 早期的化妝品只是冬天滋潤(rùn)肌膚之用,，看看現(xiàn)在的化妝品吧： □ 從功能分有防曬的,，補(bǔ)水的，祛斑的,，美白的,，營(yíng)養(yǎng)的…… □ 從種類(lèi)分有爽膚水，潤(rùn)膚乳，面霜,，眼霜,，手霜，足霜…… □ 你以為空間已經(jīng)擠得滿滿的了,，再也沒(méi)有未被滿足的消費(fèi)需求了,，但我們?cè)诓邉? “ 珀萊雅 ” 時(shí)，硬是憑著“晨水和晚水”開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)全新的市場(chǎng)空間,。 □通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的再次定位,，晨水和晚水的推出，珀萊雅真正占住了 “ 深度補(bǔ)水 ” 定位,，在消費(fèi)者心智中建立了補(bǔ)水專(zhuān)家的形象,。清新晨水、滋養(yǎng)晚水 —— 讓肌膚一天年輕 2 次 □ 星巴克的成功,，不在于他將咖啡做的有多好,，而將消費(fèi)者需求的中心由產(chǎn)品轉(zhuǎn)向服務(wù)，繼而轉(zhuǎn)為體驗(yàn)的差異化經(jīng)營(yíng),，成功創(chuàng)造了一種“星巴克體驗(yàn)” □ 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,，電子商務(wù)更提供了廣闊的市場(chǎng)空間。攜程創(chuàng)造了在家里訂票訂房的全新旅游方式,，建立了自己的電子旅游世界,。 □ 阿里巴巴同樣是利用了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的機(jī)會(huì)，率先創(chuàng)立電子商務(wù)平臺(tái),。 □ 如同沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就是最好的競(jìng)爭(zhēng)一樣,，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)就是最好的標(biāo)準(zhǔn)：因?yàn)槟憧梢詠?lái)制訂標(biāo)準(zhǔn)。盡一切可能讓自己成為標(biāo)準(zhǔn)的制訂者,，從而讓消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者失去判斷力,。 □ 任何一個(gè)行業(yè),，如果想要做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好是很難的,，但如果要做得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣，相對(duì)比較容易,。 □ 牙膏已有無(wú)數(shù)種選擇：加氟強(qiáng)化鈣的,，美白，祛過(guò)敏的,，預(yù)防上火的…… □ LG 卻另辟蹊徑推出了竹鹽牙膏有點(diǎn)“咸”,，找到了另一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的生存理由。 □ 一般航空公司都有不同等級(jí)艙位的設(shè)定,，亞特蘭大航空公司推出沒(méi)有等級(jí)差異的艙位,，這就減少了服務(wù)的成本，可以提供乘客更低廉的票價(jià)，從而吸引了更多消費(fèi)者乘坐,。 □ 在西服這個(gè)歐風(fēng)盛行的行業(yè),，葉茂中機(jī)構(gòu)建議柒牌反其道而行之，讓李連杰在廣告片中穿上中式復(fù)古風(fēng)格的中華立領(lǐng)服裝亮相,，風(fēng)靡一時(shí),。柒牌緊接著順勢(shì)而為推出“中華立領(lǐng)”這個(gè)服裝品種，因?yàn)闆](méi)有同行做,，又一次通過(guò)差異化的品種異軍突起,。企業(yè)不止一次告訴我們：中華立領(lǐng)賣(mài)瘋了。 □ 可見(jiàn)產(chǎn)品的差異化永遠(yuǎn)是打造品牌的一個(gè)最重要的基礎(chǔ),。因?yàn)槭紫仁悄悴还茏霾蛔銎放�,，你關(guān)鍵是要有銷(xiāo)量，你都沒(méi)有銷(xiāo)量了,，你品牌怎么做,，你哪兒來(lái)的錢(qián)做，你怎么能堅(jiān)持,，品牌是靠時(shí)間積累的,，產(chǎn)品的差異化很重要。 □ 實(shí)際上人類(lèi)是很貪婪的,，永遠(yuǎn)都會(huì)有一些欲望沒(méi)有被滿足,，這個(gè)沒(méi)有被滿足的東西你就要舍得去挖掘它，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是研究需求,，研究怎么賣(mài),，賣(mài)給誰(shuí)，這是最初級(jí)的,。最重要的是研究你的需求,，這個(gè)需求甚至消費(fèi)者本人都不能意識(shí)到，這個(gè)是非常厲害的,。你把這個(gè)挖掘出來(lái)了,，你想這個(gè)市場(chǎng)是非常大的。 學(xué)我者生,，似我者死——齊白石 超女火了一個(gè)李宇春,，但從此之后，就再?zèng)]出現(xiàn)過(guò)能火得那么厲害的歌手（即便第二年的超女,，涌現(xiàn)出那么多克隆的中性歌手）,；在香港電影的黃金年代，舒淇都可以一脫成名,，然而今天,，無(wú)論是多么厲害的美女都會(huì)感慨錯(cuò)過(guò)了最好的時(shí)代,；網(wǎng)絡(luò)的無(wú)限蔓延，讓任何一種信息,，都出現(xiàn)了高度相似的狀態(tài),；網(wǎng)絡(luò)的無(wú)限透明，使得任何一種信息過(guò)了一個(gè)小時(shí),，就淪落為過(guò)時(shí)的資訊 …… 大家都不會(huì)對(duì)跟隨者感興趣,，那只是昨天的冷飯，就像齊白石說(shuō)的 學(xué)我者生,，似我者死,， 作為一個(gè)跟隨者，是沒(méi)有前途的,，但是,，我們并非讓您一味的開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā),，更好,，更好，而是需要換一種思路“創(chuàng)新 ”! 在商品環(huán)境中,，一種商品是用另一種商品來(lái)衡量的,。顧客肯定會(huì)將蘋(píng)果與蘋(píng)果比較，但關(guān)鍵是不讓他們這樣比,。怎么比,？讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成為蘋(píng)果，而你是桃子,。 現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng),，如何突破膠著的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)？ 還記得巴頓在和沙漠之狐隆美爾作戰(zhàn)時(shí)隨身帶著隆美爾的書(shū),，對(duì)著戰(zhàn)場(chǎng)喊：我看過(guò)你的書(shū),。 ——學(xué)習(xí)對(duì)手，是為了戰(zhàn)勝對(duì)手,。 僵局無(wú)非是因?yàn)槠髽I(yè)和眾多對(duì)手的思維方式和手段雷同造成的,。營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的普及，是一把雙刃劍,，大家都明白了的道理,，豈能不惡戰(zhàn)。就像買(mǎi)藝術(shù)品,，誰(shuí)都知道齊白石好，價(jià)錢(qián)又怎能不高,。 如何突破,？ 當(dāng)自己從來(lái)沒(méi)學(xué)過(guò)。所謂從無(wú)法到有法，再?gòu)挠蟹ǖ綗o(wú)法,，想象力和創(chuàng)造力是創(chuàng)造差異化的關(guān)鍵,。 反映在具體手段上，歸納為：以“新”對(duì)“好” 傳統(tǒng)的縱向營(yíng)銷(xiāo)思維試圖將產(chǎn)品做得比對(duì)手更好,，更細(xì),，但結(jié)果自己是愈來(lái)愈累，贏利空間越來(lái)越小,。 一個(gè)人不可能把全部學(xué)科都學(xué)一遍,，企業(yè)也不可能面面俱到，缺什么補(bǔ)什么,，最后身上穿的只是一件補(bǔ)丁衣服,，還不如改成背心來(lái)得痛快。 也不要迷信水桶裝多少的水決定在最短的一塊木板,，倒不如斜支起來(lái)先裝上水再說(shuō),，等你補(bǔ)好那塊短木板，水早就讓對(duì)手搶光了,。 在創(chuàng)意面前,，生意并不平等。 再也不能用正確的方法做錯(cuò)誤的事了,。有些時(shí)候搶地盤(pán)比練內(nèi)功更重要,。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更重要。 對(duì)大部分中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，世界發(fā)展太快了,，留給你完善系統(tǒng)的時(shí)間太少了，要想贏,，就必須快,，用速度來(lái)彌補(bǔ)不足。否則等你博士畢業(yè),，心儀的女朋友早被人勾跑了,。 人類(lèi)的本性是喜新厭舊，所謂“新”,，并不就是“好”,。 創(chuàng)新的產(chǎn)品不一定拿好和壞去衡量，而是有和沒(méi)有,。有就是不一樣,。 比如桂林山水實(shí)景演出的《印象 · 劉三姐》這個(gè)項(xiàng)目，將歌舞表演,、民族風(fēng)情,、漓江漁火等放在真實(shí)環(huán)境里,，單拆開(kāi)，風(fēng)景只是自然景點(diǎn),，歌舞更無(wú)法和專(zhuān)業(yè)團(tuán)體的歌舞比,，因?yàn)椤队∠? · 劉三姐》的表演者是白天在江上勞作，晚飯后劃著竹排來(lái)演出的漁民,，但結(jié)合起來(lái)就成了世人去桂林必看的節(jié)目,。世界旅游組織官員看過(guò)演出后如是評(píng)價(jià)：“這是全世界都看不到的演出，從地球上任何地方買(mǎi)張機(jī)票飛來(lái)看再飛回去都值得”,。 比如說(shuō)葉茂中策劃益牙木糖醇,，經(jīng)過(guò)深思熟慮在大家都熟知的木糖醇里添加了維 C ，變成了有維 C 的木糖醇,，保護(hù) + 營(yíng)養(yǎng),，雙重益牙，一上市就賣(mài)得火爆,。企業(yè)老總陳天獎(jiǎng)先生告訴我們,，益牙在木糖醇市場(chǎng)已取代樂(lè)天的位置，成為木糖醇市場(chǎng)的老二,。 對(duì)于中國(guó)的中小企業(yè)來(lái)講,，發(fā)揮想象力創(chuàng)造差異化的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)了。企業(yè)能不能做出別人做不出來(lái)的東西,？這個(gè)東西首先不是很完美,，而是要先做出來(lái)。 《印象 · 劉三姐》的表演好嗎,？這已經(jīng)不重要,，重要的是“新”吸引了大家。 經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間市場(chǎng)的“磨礪”,，消費(fèi)者心理也發(fā)生了巨大的變化,。最大的不同就是產(chǎn)品激發(fā)他會(huì)越來(lái)越難，他對(duì)產(chǎn)品也越來(lái)越挑剔,。過(guò)去是年青人喜歡嘗試新的東西,，現(xiàn)在中老年人也愿意嘗試新的東西。因?yàn)槊總�(gè)人都會(huì)有怕老的趨勢(shì),，背后就隱藏著沒(méi)有消費(fèi)者甘心被時(shí)代所拋棄,，表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的選擇上會(huì)越來(lái)越多的接受創(chuàng)新的產(chǎn)品。 這會(huì)導(dǎo)致對(duì)于企業(yè)來(lái)講,，一些產(chǎn)品的生命周期會(huì)越來(lái)越短,，需要企業(yè)更快速度的開(kāi)發(fā)新品。我們覺(jué)得這個(gè)世界會(huì)變得越來(lái)越豐富,、越來(lái)越可愛(ài),。消費(fèi)者在他有限的消費(fèi)生命里面會(huì)體會(huì)到更多的東西,。這是一個(gè)大的趨勢(shì),。產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短是世界發(fā)展的一個(gè)表現(xiàn),，也會(huì)被許多目光敏銳的中小企業(yè)抓住，創(chuàng)造自我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),。 差異化最佳的時(shí)機(jī)就是在空白的盲點(diǎn)上,，創(chuàng)造“新”——新的需求，新的產(chǎn)品,，新的洞察,，新的人群，新的觀念,。,。。,。,。。 因?yàn)椤靶隆彼詿o(wú)從比較,，所以沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng),，所以才有機(jī)會(huì)天下無(wú)敵。 再不創(chuàng)新就等死吧 在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中一直有一種觀點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最本質(zhì),、最核心的,，也是最關(guān)鍵的工作就是產(chǎn)品創(chuàng)新。從某些角度上說(shuō),，這個(gè)結(jié)論是成立的,。原因有二： 1. 不論是價(jià)格、渠道,、還是促銷(xiāo),，一切的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其實(shí)都是為源頭的產(chǎn)品服務(wù)的,。 2. 任何事物都有一個(gè)其自己的成長(zhǎng),、成熟、衰老,、死亡的不可逆過(guò)程,，產(chǎn)品同樣如此。 第一點(diǎn)很好理解,，沒(méi)有產(chǎn)品,，一切都無(wú)從下手。即使你有世界上最完善齊全的線上線下渠道,，一個(gè)完美從來(lái)不犯錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，可以保證制定出最讓消費(fèi)者和企業(yè)滿意的價(jià)格,，可是假如沒(méi)有產(chǎn)品，這一切都是白給,。舉個(gè)不太恰當(dāng)?shù)谋确�,，為什么基本上所有�?guó)內(nèi)知名的中餐館子都不是通過(guò)大量的傳播廣告形式而火的？原因很簡(jiǎn)單,，餐館賣(mài)吃的,，餐館的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是好吃，好吃就有人來(lái),。 第二點(diǎn)更是產(chǎn)品創(chuàng)新的根本意義所在,。江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)百年,，在普遍意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,，沒(méi)有哪家企業(yè)可以永遠(yuǎn)靠一款從不變化的產(chǎn)品保住江湖地位。即使是靠經(jīng)典,、品牌歷史吃飯的奢侈品牌,，也依舊每年吭哧吭哧的推出新品。 新陳代謝的過(guò)程是不可逆的,，最近全球皆知的倒霉?jié)h是黃色巨人柯達(dá),。 2012 年 1 月 19 日， 1881 年成立的柯達(dá)公司申請(qǐng)了破產(chǎn)保護(hù),。業(yè)內(nèi)評(píng)論柯達(dá)案例時(shí),，除了對(duì)決策層短時(shí)的戰(zhàn)略行為表示批評(píng)，對(duì)既得利益者過(guò)于貪婪不肯舍棄的慣常批評(píng)之外,，其實(shí)更多的,，還是對(duì)數(shù)碼時(shí)代洶涌來(lái)臨的敬畏。我想柯達(dá)其實(shí)并不是一家輿論眼中極度愚蠢的公司,，也并不缺乏創(chuàng)新的基因,，創(chuàng)始人伊士曼百多年前正是果斷的拋棄玻璃干板技術(shù)轉(zhuǎn)向膠片技術(shù)才得以發(fā)家，十年前公司也全線調(diào)整了戰(zhàn)略放棄膠片主攻數(shù)碼,。 但在市場(chǎng)的自然規(guī)律面前,，一切還是顯得蒼白又無(wú)力了些。 二十年前有樣產(chǎn)品成為了中國(guó)家庭生活中的新寵,，那就是錄像機(jī),。這個(gè)家伙的的出現(xiàn)，代表著一家三口除了固定的每天電視臺(tái)播放節(jié)目外,，在電視這個(gè)終端上有了新的觀看選擇,。短短幾年之后，“愛(ài)多”和“步步高”就迅速搶占了這一橋頭堡，然后是 VCD 變成了 DVD ,，現(xiàn)在 DVD 升級(jí)成了藍(lán)光 DVD ,，現(xiàn)在又出了 3D 的片源 … 有時(shí)產(chǎn)品的升級(jí)過(guò)程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我們的想象,。產(chǎn)品的創(chuàng)新,，說(shuō)的悲觀一些，就是驢子面前的胡蘿卜,；說(shuō)的積極一點(diǎn),，那是保持企業(yè),、乃至行業(yè)和整個(gè)商業(yè)不斷向前的源動(dòng)力和能量源泉,。 新產(chǎn)品、好產(chǎn)品 福特老先生有句話應(yīng)該讓所有企業(yè)老板打印出來(lái)： “如果去問(wèn)消費(fèi)者需要什么,，他們只會(huì)告訴我需要一匹更快的馬,。” 這句話可解讀的角度很多,，當(dāng)然可以視作“市調(diào)無(wú)用論”的有力論點(diǎn),，但我更覺(jué)得這句話的意義在于明確的說(shuō)透了產(chǎn)品創(chuàng)新的要點(diǎn)所在。消費(fèi)者對(duì)于交通工具的要求是什么,？快速穩(wěn)定,、安全耐久。四個(gè)輪子的車(chē)子在這四個(gè)層面完全超過(guò)了四個(gè)蹄子的牲口,，也徹底促成了交通工具的升級(jí)換代,，為什么四個(gè)輪子會(huì)成功？讓消費(fèi)者滿意啊,。 要往簡(jiǎn)單說(shuō),，產(chǎn)品創(chuàng)新沒(méi)什么多說(shuō)的，去嘗試做出新產(chǎn)品而已,。但光有新遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，還得又新又合適。由此我們可以推導(dǎo)出產(chǎn)品創(chuàng)新的其基本原則（不管是產(chǎn)品力的創(chuàng)新還是產(chǎn)品概念創(chuàng)新都適用此原則）： 創(chuàng)新的產(chǎn)品,，一定是要去匹配消費(fèi)者現(xiàn)有或?qū)⒂械男枨�,，否則則是無(wú)意義的創(chuàng)新。 創(chuàng)新一定是有的放矢,，循規(guī)律前進(jìn),。誰(shuí)要是沒(méi)事去開(kāi)發(fā)個(gè)老年游戲機(jī)、兒童康樂(lè)球,、男子防狼器,、女性白酒這不是閑著蛋疼么。 舉個(gè)小例子：騰訊 QQ 原名 OICQ ,， OICQ 的創(chuàng)意起源于國(guó)外即時(shí)通訊軟件 ICQ ,，這些已是皆知的史實(shí),。可重要的是,，為什么 OICQ 可以超過(guò) ICQ ,？騰訊做了哪些創(chuàng)新工作？ 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)騰訊做了兩件事,。第一,、 ICQ 當(dāng)時(shí)只有英文版，沒(méi)有中文版或者漢化補(bǔ)丁,， OICQ 做了中文版（事實(shí)上也只能做中文版,，這都不算嚴(yán)格意義上的創(chuàng)新）。第二,、將用戶資料,、好友數(shù)據(jù)等所有信息全部保存到服務(wù)器端，而不是像 ICQ 那樣,，保存到客戶端,。這又有什么意義？滿足了當(dāng)時(shí)客戶的最重大的需求,。 1999 年 2 月,， OICQ 上線。不像 ICQ 的國(guó)外電腦使用環(huán)境,，當(dāng)時(shí)中國(guó)個(gè)人電腦裝機(jī)量還在一個(gè)很小的基數(shù)上,，基本上所有的人上網(wǎng)只能去網(wǎng)吧。而假如 OICQ 像 QQ 一樣,，把信息保存到電腦上會(huì)發(fā)生什么呢：你進(jìn)網(wǎng)吧,，找了一臺(tái)電腦，登錄 OICQ ,，聊天,，結(jié)束聊天，離開(kāi),。第二天當(dāng)你來(lái)到網(wǎng)吧換一臺(tái)電腦時(shí),，你所有賬號(hào)的好友，記錄,，信息全部不見(jiàn)了,。 這就給上網(wǎng)的人一個(gè)很高的要求，首先你要有很好的記憶力記得你所有好友的號(hào)碼,，其次,，你需要有很好的耐心，每次登錄時(shí)一個(gè)個(gè)把你的好友加回來(lái)而全程微笑不罵娘。 如果是這樣,，那 OICQ 將毫無(wú)疑問(wèn)無(wú)法生存,，我們也將毫無(wú)疑問(wèn)繼續(xù)生活在沒(méi)有“即時(shí)”通訊軟件的 1999 年，暗無(wú)天日的慢慢等待手機(jī)的普及,。一個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)新,，一個(gè)簡(jiǎn)單的但是找準(zhǔn)了用戶需求的創(chuàng)新，才成就了 OICQ ,，打下了日后騰訊帝國(guó)的基石,。 還有太多太多的例子，無(wú)數(shù)次的證明了不尊重消費(fèi)者永遠(yuǎn)成不了大器,，所以在產(chǎn)品創(chuàng)新之前,，企業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)需要好好問(wèn)自己一些問(wèn)題，比如： l 對(duì)于那些有需求購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的用戶（以及有可能購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的用戶）,，他們對(duì)我們現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意的地方是什么,？ l 消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不滿意的地方又是什么？ l 對(duì)于那些有需求的用戶,，卻沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品（或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品），原因何在,？他對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品有哪些不滿,？ l 消費(fèi)者對(duì)于整個(gè)行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品，或者說(shuō)解決方案,，共有的不滿意之處在哪,？ l 對(duì)于那些需求不迫切的消費(fèi)者，造成這樣的原因何在,？ l 對(duì)于那些根本沒(méi)有需求的消費(fèi)者,，造成這樣的原因何在？ l …… 等等等等,。當(dāng)然,，這只是個(gè)開(kāi)始而已，至于涉及到具體的產(chǎn)品創(chuàng)新,，想把它做個(gè)簡(jiǎn)單分類(lèi),，產(chǎn)品力創(chuàng)新和產(chǎn)品概念創(chuàng)新。 一,、產(chǎn)品力創(chuàng)新 近來(lái)我總喜歡問(wèn)碰到的人一個(gè)問(wèn)題,，有時(shí)也在公開(kāi)場(chǎng)合面對(duì)成百上千的觀眾去問(wèn)，你能告訴我 LED 燈行業(yè)的第一品牌是誰(shuí)么,？基本上給我的答案要不是沉默,，要不是搖頭，只有零星會(huì)有幾個(gè)聲音回復(fù)，但多少,，多少也透著那么點(diǎn)不自信,。 LED 燈是個(gè)新興行業(yè)，從其整個(gè)行業(yè)前景來(lái)看,，又是個(gè)前途光明的嚇人的行業(yè),。來(lái)看看 LED 都有什么本事： l 非常小、非常輕,。 l 節(jié)能,，比傳統(tǒng)光源節(jié)能近 80% l 壽命長(zhǎng)，可達(dá) 6-10 萬(wàn)小時(shí),，比傳統(tǒng)光源壽命長(zhǎng) 10 倍以上 l 高亮低熱,，傳統(tǒng)照明正好相反 l 環(huán)保無(wú)毒，堅(jiān)固耐用 等等,。 不用過(guò)多的去證明,，誰(shuí)都一眼就看的出照明世界的未來(lái)也必將和現(xiàn)在的數(shù)碼市場(chǎng)一樣，踩著古朽不堪的舊時(shí)代殘骸,，轟隆隆的一路向前,。傳統(tǒng)的燈泡終有一天，會(huì)變成黑膠碟和留聲機(jī)一般的物事,，只能藏于街角老咖啡館的角落供人瞻仰：“嘿,，你瞧這竟然還有能亮的燈泡！” 假若產(chǎn)品有靈,，我相信當(dāng)其要走完這一生或百年或半月的歷史使命之時(shí),，留下的應(yīng)該不是半聲唏噓，而應(yīng)是滿滿的欣慰和期冀,。道理很簡(jiǎn)單,，這樣的例子在人類(lèi)的社會(huì)生活中已經(jīng)出現(xiàn)了太多次，舊不去新不來(lái),，本來(lái)規(guī)律如此,。是新的取代舊的，是好的取代不那么好的,，是夕陽(yáng)撞翻斜陽(yáng),，更是有競(jìng)爭(zhēng)力的取代人老珠黃的。這也是我想提到的在市場(chǎng)中關(guān)于產(chǎn)品第一條鐵律： “絕對(duì)產(chǎn)品力就是絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力,�,！� 有了紙誰(shuí)還用竹簡(jiǎn)？有了活字印刷誰(shuí)還想手抄,？有了火藥誰(shuí)還用弓箭,？有了指南針誰(shuí)還甘愿冒著落枕偏癱的危險(xiǎn)每晚夜觀天象辨東西南北,？ 做出好產(chǎn)品，就能好銷(xiāo),，這是亙古不變的真理,。 不過(guò)，這里好產(chǎn)品的“好”,，有兩個(gè)條件：一是有確實(shí)的產(chǎn)品力支撐,，是產(chǎn)品真好不是假好。 Walkman 發(fā)明后席卷全世界,，是因?yàn)樗髂峤鉀Q了音樂(lè)播放器小型隨身化后經(jīng)常抖動(dòng)造成音質(zhì)不良的問(wèn)題,，否則不防抖的隨身聽(tīng)只是個(gè)沒(méi)用的破盒子。 另一方面,，消費(fèi)者會(huì)把自己喜歡的或者熟悉的功能優(yōu)點(diǎn)夸大 3 倍,，而為了傳播，你也不得不把你的新產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)夸大 3 倍,，兩個(gè)方向的差別就是 9 倍,，也就是說(shuō)，生產(chǎn)者與消費(fèi)者的心理認(rèn)知差距是 9 倍,。 intel 前任董事長(zhǎng)格魯夫總是談到一個(gè)概念,， 10 倍效益創(chuàng)新，就是理論上新產(chǎn)品相對(duì)于老產(chǎn)品要有 10 倍的性能改善,， 才能抵掉消費(fèi)者的固有心理,，何其難也！ 第二個(gè)條件則很有點(diǎn)意思,，就是創(chuàng)新時(shí)要有分寸，不能“過(guò)度創(chuàng)新”了,。 葛大爺說(shuō),，步子大容易扯到蛋啊,！我們說(shuō),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快半步就好,。這聽(tīng)起來(lái)很有些不可思議,，難道做出來(lái)的東西不是越牛逼越好么？呵呵,，我們下面就隨便舉幾個(gè)扯蛋的例子： 先天殘疾車(chē) 神龍富康是最早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的民用車(chē)型之一,，可以說(shuō)占盡了天時(shí)�,？筛豢岛盟啦凰赖钠莻�(gè) … 讓人咬牙切齒的 兩廂車(chē),。 失敗,。 在中國(guó)消費(fèi)者彼時(shí)如此厭惡兩廂車(chē)的情況下，富康還能和桑塔納捷達(dá)并稱“老三樣”,，可想而知當(dāng)初要是富康做款三廂車(chē),，嘿。 一直到了 2003 年,，上海大眾高爾（ gol ）上市,，打裸車(chē)概念沒(méi)音響沒(méi)空調(diào)，全自選 DIY 配置,，號(hào)稱要“重新定義中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)”,，光這也就算了，可是 … 還是個(gè)半死不活的兩廂車(chē),。 失敗,。 中國(guó)的民用車(chē)市場(chǎng)過(guò)于奇葩，以至于多國(guó)外的經(jīng)典兩廂車(chē)要進(jìn)中國(guó)都自動(dòng)去加個(gè)屁股,，不管好看難看有用沒(méi)用,，有屁股就行，最典型的就是標(biāo)致 307 ,。沒(méi)辦法,，沒(méi)屁股就是沒(méi)人看的上。 直到這兩年隨著車(chē)輛市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)者意識(shí)的多元化覺(jué)醒,，這種情況才開(kāi)始慢慢扭轉(zhuǎn),。 很明顯，幾乎沒(méi)有人可以逆消費(fèi)者心勢(shì)而動(dòng),，幾乎沒(méi)有人有能力去教育消費(fèi)者,。 銥星手機(jī) 1997 年至 1998 年，摩托羅拉公司轟轟轟的往六條軌道上打了 66 顆人造衛(wèi)星,，這就是我們所稱的銥星,。 銥星和網(wǎng)絡(luò)效果圖 十幾年前，我們使用的移動(dòng)通信系統(tǒng)是通過(guò)地面基準(zhǔn)站傳輸?shù)模ó?dāng)然現(xiàn)在也是）,，只適于在人口密集的區(qū)域使用,，而當(dāng)你深處一片汪洋之中，或深山老林人跡罕至的不毛之地,，你的通信就成了大麻煩,，銥星計(jì)劃的誕生就源于此。傳說(shuō)摩托羅拉的工程師巴里 · 伯蒂格的妻子在 加勒比海 度假時(shí)抱怨,，說(shuō)她無(wú)法用手機(jī)聯(lián)系到她的客戶,，女人的抱怨往往是改變世界的原始強(qiáng)大動(dòng)力，這次也一樣,。 回到家以后,，巴里和摩托羅拉衛(wèi)星通信小組的另外兩名工程師想到了一種解決方案 —— 由 77 顆近地衛(wèi)星組成 星群 ,，讓用戶從世界上任何地方都可以打電話。由于金屬元素銥有 77 個(gè)電子,，這項(xiàng)計(jì)劃就被稱為了銥星計(jì)劃,，雖然后來(lái)衛(wèi)星的總數(shù)降到了 66 個(gè)。 這個(gè)計(jì)劃的重大意義在于從此移動(dòng)通訊不需要專(zhuān)門(mén)的地面接收站,， 每部手持電話都可以與衛(wèi)星連接,，從而把每部手機(jī)都變成了一個(gè)基準(zhǔn)站，相當(dāng)于把地面蜂窩網(wǎng)倒置在空中,，使地面實(shí)現(xiàn)無(wú)縫隙通訊,。這就使地球上人跡罕至的不毛之地、通信落后的邊遠(yuǎn)地區(qū),、自然災(zāi)害現(xiàn)場(chǎng)的通信都變得暢通無(wú)阻,。 銥星系統(tǒng)開(kāi)創(chuàng)了全球個(gè)人通信的新時(shí)代，被認(rèn)為是現(xiàn)代通信的一個(gè)里程碑,，使人類(lèi)突破了地理?xiàng)l件的限制,，在地球上任何的地方都可以相互聯(lián)絡(luò)。實(shí)現(xiàn)了 5 個(gè) “ 任何 ” （ 5W ）,，即任何人（ Whoever ）在任何地點(diǎn)（ Wherever ）,、任何時(shí)間（ Whenever ）與任何人（ Whomever ）采取任何方式 （ Whatever ）進(jìn)行通信。套用一個(gè)很俗的句式,，如果銥星成功的話,，怎么評(píng)價(jià)它的歷史意義都不過(guò)分。 當(dāng)然最后銥星還是掛掉了,。 說(shuō)是最后,，其實(shí)也只撐了一年多。 2000 年 3 月 18 日,， 銥星背負(fù) 40 多億美元債務(wù)正式破產(chǎn),。“昨夜星光燦爛,，而今化做一道美麗的流星�,！便炐请E落的原因并不復(fù)雜,，首先是成本過(guò)高：整個(gè)銥星系統(tǒng)耗資達(dá) 50 多億美元，每年光系統(tǒng)的維護(hù)費(fèi)就要幾億美元,。終端價(jià)格也降不下來(lái),，一部銥星手機(jī) 3000 多美元起，通訊費(fèi)更是讓人咋舌,，用戶開(kāi)拓及其緩慢,，到破產(chǎn)時(shí)全球也只有兩萬(wàn)多用戶,。其次是數(shù)字通信蜂窩技術(shù)的迅速成熟（也就是我們現(xiàn)在用的 GSM 和 CDMA ），這玩意當(dāng)然不及銥星夢(mèng)幻,，到海上或者山里一樣沒(méi)轍,，但問(wèn)題是：誰(shuí)一天到晚去那鳥(niǎo)不拉屎的地方飄著？說(shuō)到底絕大多數(shù)人,，需要用手機(jī)的人還都是城市動(dòng)物,，爬山愛(ài)好者王石也不是 365 天都在珠峰頂上。 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，有時(shí)就是以最小的成本來(lái)滿足最多數(shù)人需求的產(chǎn)品,，才會(huì)成功。 APPLE NEWTON 如果要評(píng)論現(xiàn)時(shí)最風(fēng)光的公司,，蘋(píng)果一定算是一個(gè),，近十年來(lái)一系列優(yōu)秀的電子消費(fèi)產(chǎn)品打造了今天的蘋(píng)果帝國(guó)，可以說(shuō)蘋(píng)果的成功是和創(chuàng)新緊緊聯(lián)系在一起的,�,？娠L(fēng)光無(wú)限的背后，蘋(píng)果也不是一路順利無(wú)阻牛到今天的,，誰(shuí)年輕時(shí)候沒(méi)愛(ài)過(guò)幾個(gè)傻逼,？哪個(gè)公司年輕時(shí)候沒(méi)犯過(guò)幾次二呢？ 幾款 Apple Newton 產(chǎn)品 1987 年,，時(shí)任蘋(píng)果 CEO 的約翰·斯庫(kù)利提出了一個(gè)野心勃勃的計(jì)劃,，意圖完全改變個(gè)人電腦格局，變笨重的臺(tái)式機(jī)為靈便的掌上電腦,。隨后蘋(píng)果工程師 Steve Sakoman 開(kāi)始負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)這個(gè)項(xiàng)目,，并將其崇拜的科學(xué)家牛頓（ Newton ）作為這個(gè)新項(xiàng)目的代號(hào)。牛頓項(xiàng)目一波三折,，甚至其中一位核心成員 Ko Isono 不堪重負(fù),，飲彈自盡。 1993 年 8 月 2 日 ,， Apple Newton 終于上市,。理論上說(shuō)，那是一個(gè)非常超前的 “ 東西 ” ,，因?yàn)樘O(píng)果 Newton 已經(jīng)具有觸控屏幕,、紅外線、手寫(xiě)輸入（甚至支援草寫(xiě)）等功能,，實(shí)現(xiàn)了圖形化界面＋手寫(xiě)輸入＋全屏觸控操作,，你甚至可以拿這個(gè)巴掌大小的電腦連接打印機(jī)和網(wǎng)線。不夸張的說(shuō),，這是一個(gè)劃時(shí)代的產(chǎn)品,。 實(shí)際情況如何呢,，又一顆銥星劃過(guò)天際。 拿到 Newton 第一代產(chǎn)品的用戶,，他們的用戶體驗(yàn)是這樣的：基于當(dāng)時(shí)的工藝水平,， Newton 的第一代產(chǎn)品尺寸還是很尷尬，拿在手中很不舒服,。有專(zhuān)家稱,，除非你是只袋鼠，否則只能把它放進(jìn)手提箱或公文包里攜帶,。 ( 記住,，這是 1993 年 ) Newton 缺乏保護(hù)的顯示屏顯得很脆弱，經(jīng)常發(fā)生碎屏事件,。 Newton 的手跡識(shí)別功能更是引來(lái)眾多惡評(píng),，當(dāng)時(shí)有位畫(huà)家還發(fā)表了系列嘲諷 Newton 的漫畫(huà)�,？偠灾�,，消費(fèi)者明顯感覺(jué)到一種經(jīng)歷了高期望值后的失落。 1993 年 10 月 15 日 ,，斯庫(kù)利黯然下崗,。 1997 年 7 月，喬布斯重新執(zhí)掌蘋(píng)果的第一件事,，就是砍掉 Newton 項(xiàng)目,。“我試用了一下牛頓,，買(mǎi)了它的早期產(chǎn)品,，然后覺(jué)得根本就是垃圾，然后就把它扔了,�,！痹捜绱恕� 現(xiàn)在你在網(wǎng)上搜蘋(píng)果最失敗產(chǎn)品時(shí),，無(wú)論是前五還是十大,， Newton 永遠(yuǎn)高居榜首的位置。 不過(guò)喬布斯罵完 Newton 之后,，還說(shuō)了后半句話：“我希望有這樣一種產(chǎn)品,，能隨身攜帶，里面有鍵盤(pán),，因?yàn)榘l(fā)郵件要用鍵盤(pán) …… 它還要能連上網(wǎng)。如果有人能生產(chǎn)出這樣一款產(chǎn)品,，能夠一直掛在網(wǎng)上,，有個(gè)小鍵盤(pán),。天啊，我肯定會(huì)去買(mǎi)一臺(tái)的,�,！� 十三年后，他做出了 ipad ,。 被趕跑的斯卡利近來(lái)在蘋(píng)果如日中天的時(shí)候,，則對(duì)媒體記者表達(dá)了這樣的意見(jiàn)：“ 牛頓至少超前了 15 年。 我不是技術(shù)專(zhuān)家,。我沒(méi)有做出這種判斷的經(jīng)驗(yàn),，但我覺(jué)得在許多概念上我們是正確的�,？上н@款產(chǎn)品在達(dá)成我們野心勃勃的目標(biāo)前就不幸夭折了,。也許這是馬后炮，不過(guò)我還是認(rèn)為有許多牛頓的精髓被保留了下來(lái),。盡管產(chǎn)品不幸夭折,，但是技術(shù)還是幸存了下來(lái)�,！� 讓我們過(guò)完千禧年以后的蘋(píng)果產(chǎn)品開(kāi)發(fā)歷程： l 做了一個(gè)有 超大硬盤(pán) 的隨身聽(tīng),， ipod 。 l 然后給 ipod 加上 多點(diǎn)觸摸技術(shù) , 就變成了 ipod touch ,。 l 在 ipod touch 里加入 通信功能 就成了 iphone ,。 l 把 ipod touch 直接尺寸 拉大 就成了 ipad 。 還記得 1993 年那位覺(jué)得只有袋鼠才能用 Apple Newton 的評(píng)論么,？ ipad 的尺寸比 Newton 更大更占地方,，可是在 2011 年，沒(méi)人說(shuō)它不好,，還一個(gè)個(gè)都愛(ài)的要死,。 一步一步來(lái)，絕不扯蛋,。 你以為扯蛋的只有這兩家么,？ 精力有限，無(wú)法一一列舉,，只能簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)： 1973 年,，施樂(lè)公司的一幫瘋狂科學(xué)家整出了一臺(tái)個(gè)人計(jì)算機(jī)，叫 Alto ,。這臺(tái)計(jì)算機(jī)里的新技術(shù)包括鼠標(biāo),、圖標(biāo)和視窗的圖形界面、所見(jiàn)即所得的文字處理技術(shù)、 PostScript 頁(yè)面描述語(yǔ)言,、下拉式菜單,、個(gè)人分布計(jì)算、語(yǔ)音壓縮技術(shù),，還能連以太網(wǎng),，接激光打印機(jī)�,？梢哉f(shuō)現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)的所有雛形都在里面,，任何一樣技術(shù)的價(jià)值都無(wú)法以金錢(qián)計(jì)算。愣頭青喬布斯第一次見(jiàn)就被嚇傻了,。 然后,，因?yàn)槌杀咎撸?lè)領(lǐng)導(dǎo)覺(jué)得商業(yè)價(jià)值也不大,，項(xiàng)目掛掉,。再然后，以 IBM ,、蘋(píng)果,、微軟、思科為首的后來(lái)者在 Alto 的基礎(chǔ)開(kāi)創(chuàng)了信息革命,，施樂(lè),，無(wú)所事事的置之事外。 失敗,。 1969 年,，英法聯(lián)合研制成功了一款超音速客機(jī)，協(xié)和式,。 1976 年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)歐美航線,，協(xié)和式飛機(jī)從歐洲到紐約的航程只需要不到三個(gè)半小時(shí)，且因?yàn)閭惗�,、巴黎與紐約時(shí)差六個(gè)小時(shí),，所以搭乘協(xié)和號(hào)的旅客最喜歡說(shuō)：“我還沒(méi)出發(fā)就已經(jīng)到了”。自 1969 年首航以來(lái)無(wú)事故,，成為往返于美國(guó)和英,、法兩國(guó)之間的工商界、政界高級(jí)人士,，投資銀行家等人的最佳交通工具,，且贏得全球最安全客機(jī)之名。 但是,，這家伙是個(gè)油老虎,，最大載重航程 5000 公里，只能飛大西洋，要飛太平洋就會(huì)一跟頭扎海里,。但是,，這家伙滿載只能 140 人，票價(jià)高昂也抵不住賠本,，一年要虧 4000-5000 萬(wàn)美元。 但是,，這家伙起飛時(shí)太吵,，使得絕大多數(shù)國(guó)家禁止其起落，超音速的音爆使其不能在大陸上空飆機(jī),。 但是,，這家伙 2000 年 7 月 25 日在巴黎起飛兩分鐘后墜毀，乘客及機(jī)組人員 109 人全部遇難,。 2003 年 10 月 24 日 ,，總共就造了 20 架的協(xié)和式飛機(jī)（還是因?yàn)槌杀咎F）全部退役。 失敗,。 還有什么任天堂的 Virtual boy ,；谷歌的 google wave ；惠普的 WebOS ,；微軟的智能顯示器 Mira ,；做 Html5 社交游戲的的 Moblyng ；社交軟件 Color…… 都失敗,。 如果我們把評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)放寬點(diǎn),，有一個(gè)團(tuán)體也因?yàn)檫^(guò)度創(chuàng)新而失敗了，這是巴黎公社,。還有一個(gè)人因?yàn)檫^(guò)度創(chuàng)新同樣失敗了,，他叫王莽。 小靈通和山寨機(jī) 再來(lái)說(shuō)說(shuō)那 66 顆被拋棄的衛(wèi)星,。如果以技術(shù)含量排座次,，銥星名副其實(shí)是天上的星塵，有的產(chǎn)品則就如野草一般了,，比如山寨機(jī),。山寨機(jī)最明顯的特點(diǎn)就是那大喇叭，四個(gè)起步,，八個(gè)正常,，上不封頂。這算產(chǎn)品力創(chuàng)新否,？當(dāng)然算,！ 試問(wèn)農(nóng)民工兄弟要 LBS 簽到有啥用？要美圖秀秀有啥用？要大眾點(diǎn)評(píng)豆瓣電臺(tái)有道詞典吃飽撐的,？在工地上吵的炸天的環(huán)境里,，能聽(tīng)得見(jiàn)才是正經(jīng)要緊事。山寨機(jī)才是真正懂得三線以下的消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,。 再比如小靈通,。這個(gè)東西論產(chǎn)品創(chuàng)新都排不上，要算產(chǎn)品自我閹割沒(méi)問(wèn)題,。通信質(zhì)量有目共睹,，加上天生殘疾：只能在市內(nèi)通話�,？删褪沁@么個(gè)先天有缺陷的產(chǎn)品,，在特定的歷史時(shí)期搶占了絕不算少的市場(chǎng)份額，下里巴靈通完勝陽(yáng)春白銥星,。沒(méi)什么可驚訝的,，老百姓基本不出城，價(jià)格又便宜,，當(dāng)手機(jī)終端及成本還處于中高層次時(shí),，小靈通是很好的階段性替代品。 前面舉了那么多失敗的例子,，翻了那么多公司舊賬,。無(wú)他，只想說(shuō)明識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰,，洞察用戶需求再提升適合的產(chǎn)品創(chuàng)新力的人為王,。 二、產(chǎn)品概念創(chuàng)新 相較于絕對(duì)產(chǎn)品力的創(chuàng)新,。產(chǎn)品創(chuàng)新的另一種形式,，就是產(chǎn)品概念創(chuàng)新。說(shuō)起來(lái)產(chǎn)品概念創(chuàng)新肯定不如絕對(duì)產(chǎn)品力的創(chuàng)新偉大,。但在現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)中,，概念創(chuàng)新則更具現(xiàn)實(shí)意義，更值得學(xué)習(xí),。 千禧年后,，這個(gè)社會(huì)日趨碎片化，日趨大同化,。十年磨一劍在這個(gè)時(shí)代里變得越來(lái)越困難和不現(xiàn)實(shí)起來(lái),。一是現(xiàn)在商業(yè)生活的節(jié)奏和變化，已經(jīng)不允許你花過(guò)于長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行單純的成本開(kāi)發(fā),，市場(chǎng)一日三變,。單就數(shù)碼來(lái)講,，一個(gè)產(chǎn)品的生命期短的可能就兩到三個(gè)月，市場(chǎng)反響不好,？撤貨,，換新品。 其次,，就算你潛心家中修煉許久,，拿出了大殺器，不好意思,，十天就可能被山寨了,，你去角落默默流淚吧，沒(méi)人理你,。很多企業(yè)都是生產(chǎn)制造傾向，老板也常常會(huì)有這方面的迷思,，或者“執(zhí)著”：我們產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題,，我們產(chǎn)品有保證，我對(duì)我們產(chǎn)品有信心,，我們產(chǎn)品絕對(duì)超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多,。” 可是這早已是個(gè)同質(zhì)化快爆炸的市場(chǎng),，消費(fèi)者早已難辨東西,，產(chǎn)品只有你自己覺(jué)得好的毫無(wú)意義，請(qǐng)你給消費(fèi)者一個(gè)在 100 個(gè)沒(méi)有差別的產(chǎn)品中選擇你的理由,。 尤其是對(duì)于成長(zhǎng)型企業(yè)和中小品牌來(lái)說(shuō),，品牌的推廣最好和產(chǎn)品創(chuàng)新（尤其是產(chǎn)品概念創(chuàng)新）一起進(jìn)行。當(dāng)藍(lán)海的市場(chǎng)越來(lái)越有限,，紅海被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的淘汰者染得的越來(lái)越紅時(shí),，概念創(chuàng)新的意義顯得愈發(fā)重要起來(lái)。 什么是概念創(chuàng)新,？ 顧名思義,，就是概念的創(chuàng)新（這句是廢話）。就是一個(gè)新的“說(shuō)法”,，新的“定義”,，新的“解釋”。概念創(chuàng)新,，就是更多的運(yùn)用橫向營(yíng)銷(xiāo)的思維,，便不可能為可能，在看似沒(méi)有希望的窮途末路中自己畫(huà)出一片柳暗花明,。 當(dāng)生產(chǎn)消費(fèi)喜歡的產(chǎn)品已經(jīng)變成千軍萬(wàn)馬過(guò)獨(dú)木橋時(shí),， 為什么不試試使消費(fèi)者喜歡我生產(chǎn)的產(chǎn)品呢,？ 在《科特勒精選營(yíng)銷(xiāo)詞典》中產(chǎn)品一章里，明確指出了企業(yè)決定銷(xiāo)售何種產(chǎn)品的四種途徑： 1. 銷(xiāo)售市場(chǎng)上已經(jīng)存在的商品 2. 生產(chǎn)某些消費(fèi)者需求的產(chǎn)品 3. 預(yù)測(cè)某些消費(fèi)者將要需求的產(chǎn)品 4. 生產(chǎn)無(wú)人要求,，但是會(huì)給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)極大驚喜的產(chǎn)品 無(wú)論是以上哪一種情況,，都可以在無(wú)法打造明顯超越對(duì)手的絕對(duì)產(chǎn)品力的情況下，突破傳統(tǒng)產(chǎn)品力的橫向競(jìng)爭(zhēng),，用匹配產(chǎn)品的嶄新的概念訴求,，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有效的銷(xiāo)售。 如果說(shuō)產(chǎn)品力創(chuàng)新是殫思竭慮生產(chǎn)全新的酒,，那產(chǎn)品概念創(chuàng)新更多是在酒瓶子上花心思,，至于里面裝的什么酒，已不是最重要的了,。 1. 銷(xiāo)售市場(chǎng)上已經(jīng)存在的商品 ——?jiǎng)?chuàng)維電視 創(chuàng)維電視的案例超級(jí)簡(jiǎn)單,，一句話就能說(shuō)清楚。即：不閃的才是好電視 雖然這十幾年電視機(jī)市場(chǎng)的產(chǎn)品升級(jí)速度令人咂舌,，傳統(tǒng)的彩電——超平——純平——液晶——等離子—— LED —— 3D ——,？但是這迅猛的發(fā)展是由科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展所帶來(lái)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，而單個(gè)的電視機(jī)企業(yè)要想在技術(shù)上做到明顯超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，難度可想而知,。 想賣(mài)的好，在產(chǎn)品和品牌力都不占優(yōu)的情況下,，就可以考慮產(chǎn)品概念創(chuàng)新的可能,。 創(chuàng)維這么多年的傳播訴求可以歸結(jié)成以上三個(gè)字：“不閃的” 通過(guò)長(zhǎng)期不斷重復(fù)訴求后，可能會(huì)給消費(fèi)者造成這樣一種心理暗示：恩,，創(chuàng)維的電視健康,，因?yàn)椴婚W。那換言之,，其他的電視,？額 … 可諸位看官，你現(xiàn)在哪里還找的到會(huì)閃的電視,？ 2. 銷(xiāo)售某些消費(fèi)者需求的產(chǎn)品 ——水溶 C100 我們來(lái)說(shuō)說(shuō)飲料,。 這是一個(gè)我們?cè)偈煜げ贿^(guò)的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的層次也可想而知,�,？梢韵胍�(jiàn)的是，在這樣一個(gè)紅海市場(chǎng)里,，即使有高昂的傳播預(yù)算,，沒(méi)有精準(zhǔn)的方向也是多半打水漂。 排開(kāi)飲用水,、碳酸飲料,、茶飲料什么不說(shuō),，單說(shuō)果汁市場(chǎng)。這只是一個(gè)大飲料市場(chǎng)里的細(xì)分品類(lèi),，而就在這個(gè)品類(lèi)里,，還有橙汁、蘋(píng)果汁,、椰汁,、葡萄汁、胡蘿卜汁,、番茄汁,，還有新來(lái)的獼猴桃汁、木瓜汁,、芹菜汁,，按照濃度還能分成果漿飲料、果肉飲料,、果粒飲料,、果汁飲料 … 基本就是亂七八糟。 在這樣一個(gè)混沌的市場(chǎng)中,，有一款飲料在 2008 年夏橫空殺出，半年就掃了一個(gè)億銷(xiāo)售,，這款黑馬就是農(nóng)夫山泉的水溶 C100 ,。 水溶 C100 是一款檸檬汁飲料，這個(gè)切入點(diǎn)十分精準(zhǔn),。首先市場(chǎng)之前并沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)一款檸檬飲料（被消費(fèi)者廣泛認(rèn)知的）,。其次消費(fèi)者對(duì)檸檬口味并不陌生，雪碧,、七喜,、冰紅茶都是檸檬味，已經(jīng)做了長(zhǎng)時(shí)間的消費(fèi)者口味啟蒙和鋪墊,，證明檸檬口味是被消費(fèi)者所接受和認(rèn)可的,，并不是個(gè)冷門(mén)的怪異產(chǎn)品（既不合適無(wú)需求的創(chuàng)新）。 但是我認(rèn)為 C100 的成功關(guān)鍵絕不僅是細(xì)分了一個(gè)新品類(lèi)這么簡(jiǎn)單,，這款飲料的最大亮點(diǎn)在其產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的概念創(chuàng)新上,。 C100 選擇了維生素 C 的概念作為支點(diǎn)，但這并不是個(gè)新興的概念,，橙汁都賣(mài)了多少年維 C 了,？如果依舊單純的訴求維生素的產(chǎn)品概念，那最終 C100 可能只是一款階段熱銷(xiāo)產(chǎn)品,，大家沒(méi)喝過(guò)檸檬水于是嘗個(gè)鮮,，勁頭過(guò)去也就銷(xiāo)聲匿跡了,。 我們?cè)谶@款飲料上卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)趣味口語(yǔ)化的，以形象的“五個(gè)半檸檬”作為載體的傳播訴求,， TVC 的創(chuàng)意一脈相承,，一個(gè)、兩個(gè),、三個(gè),、四個(gè)、五個(gè)半跟頭,，五個(gè)半檸檬,。 C100 的包裝也及其出彩，確是新瓶裝“新”酒,。 簡(jiǎn)單,、趣味、直接的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)概念創(chuàng)新,，極強(qiáng)的傳播效果,。我們不愛(ài)說(shuō)維 C ，可我們瓶子里有 5 個(gè)半檸檬哦,，親,。 好創(chuàng)新明眼人都看的出，我們常說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)者是勇敢的,，跟隨者是明智的,。于是我們這兩年又看到了五個(gè)半檸檬的升級(jí)版： 3. 預(yù)測(cè)某些消費(fèi)者將要需求的產(chǎn)品 ——氧吧空調(diào) 2003 年，空調(diào)戰(zhàn)依然競(jìng)爭(zhēng)白熱化,，而且在價(jià)格戰(zhàn)上越走越遠(yuǎn),。市場(chǎng)上大家關(guān)注的焦點(diǎn)往往都是哪家會(huì)先降價(jià)，哪家又馬上會(huì)跟上,，哪家割肉最兇猛,，諸如此類(lèi)。但 03 年的海爾,，卻用另一種方式贏下了空調(diào)戰(zhàn),。 提起海爾，大家都知道海爾品牌好,，品牌好靠什么支撐,？靠服務(wù)。當(dāng)年海爾起步時(shí),，在上海就是靠“當(dāng)天上門(mén)安裝”的服務(wù)支撐把春蘭拉下了馬,。但當(dāng)空調(diào)品牌的服務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力都到位后，這點(diǎn)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)基本蕩然無(wú)存了,，于是海爾在產(chǎn)品上開(kāi)始下文章,，或者說(shuō),，產(chǎn)品概念上。 如果說(shuō)空調(diào)相比風(fēng)扇有 99 個(gè)優(yōu)勢(shì),，那必定還有一個(gè)劣勢(shì),，即空調(diào)無(wú)法制造自然風(fēng)。這是空調(diào)的工作原理決定的,，要制冷風(fēng)必人工合成,。所以也造就了“空調(diào)病”這個(gè)詞匯。如何解決,？理論上無(wú)法解決,。如何緩解？或者說(shuō)如何讓消費(fèi)者緩解“空調(diào)病”的負(fù)面感覺(jué),？海爾在“風(fēng)”里做了文章,。 氧吧空調(diào)誕生了。氧吧的創(chuàng)意很簡(jiǎn)單：在空調(diào)上加一種特殊的富氧膜,，使通過(guò)這種膜的冷風(fēng)氧氣濃度提高到 30% ,，再通過(guò)氣泵導(dǎo)入室內(nèi)，從而保證室內(nèi)氧氣濃度充足,，緩解室內(nèi)封閉而造成的供氧不足環(huán)境（ 注意,！這種相對(duì)氧氣不足對(duì)人體并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性影響）。從消費(fèi)者洞察上來(lái)說(shuō),，他們只知道現(xiàn)有空調(diào)可能有缺陷,，要去解決這個(gè)缺陷有這么一些辦法：開(kāi)窗、空氣清新機(jī),、或者別開(kāi)空調(diào)。那么消費(fèi)者將對(duì)什么樣的空調(diào)有需求,，從以上這個(gè)思路延伸是可預(yù)見(jiàn)的,。 在產(chǎn)品概念創(chuàng)新的案例里，產(chǎn)品力的創(chuàng)新并不是關(guān)鍵,，而更多時(shí)候是配合概念上的創(chuàng)新,，品類(lèi)上的突破，進(jìn)行產(chǎn)品力相應(yīng)的調(diào)整和更新,，是完全為產(chǎn)品新概念而服務(wù)的,。富氧膜到底能導(dǎo)入多少氧氣，對(duì)人體有多少好處,，甚至能不能真正導(dǎo)入氧氣,，在這里都不是最重要的。重要的是在消費(fèi)者心智中傳播出了全新的心智資源空間,，開(kāi)創(chuàng)了全新的品類(lèi)市場(chǎng),，并且是符合消費(fèi)者需求的,，現(xiàn)有產(chǎn)品無(wú)法滿足的需求。 氧吧空調(diào)出現(xiàn)后,，一下就把其他空調(diào)歸進(jìn)了一個(gè)很尷尬的框框里：只管制冷,，不管健康。 4. 生產(chǎn)無(wú)人要求,，但是會(huì)給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)極大驚喜的產(chǎn)品 ——拆分,！還是組合！ 科特勒老先生在這第四條后特意備注了一句：這種途徑風(fēng)險(xiǎn)很高,，但是同時(shí)具有巨大的獲利幾率,。 沒(méi)錯(cuò)，給人驚嚇還好說(shuō),，要給人驚喜這簡(jiǎn)直是世界上最難的事之一,，在產(chǎn)品這個(gè)層面，你還得給一堆人同時(shí)帶來(lái)驚喜,，我很想說(shuō),，就算是圣誕老人也有自己的特定年齡用戶群只給小孩送驚喜，沒(méi)這么大本事,。 下面提到的幾個(gè)產(chǎn)品雖然行業(yè)各不相同,，推出的時(shí)機(jī)有先有后，但都有一個(gè)顯著的共同特性,，都用相似的手段給消費(fèi)者帶來(lái)了驚喜,，不得不說(shuō)一句，英雄所見(jiàn),，恩,，略略同。 牛奶 蒙牛早餐奶 光明舒睡奶 感冒片 拜耳白加黑感冒片 我來(lái)分析一下以上幾款產(chǎn)品： 把一罐牛奶分兩罐裝,，一罐叫早奶一罐叫晚奶 把一盒藥片分兩盒裝,，一盒叫白片一盒叫黑片 把一瓶化妝液分兩瓶裝，一瓶叫早水一瓶叫晚水 … 感嘆一句,，真是白天不懂夜的黑,。 每次看到這類(lèi)概念創(chuàng)新的案例，總情不自禁的想起兩首歌,，一首兒歌：一個(gè)大西瓜,，一刀切兩半，一半分給你,，一半分給他 … 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，有時(shí)候也比較簡(jiǎn)單，切切西瓜分一分就好了么。 當(dāng)然,，有時(shí)候也要學(xué)學(xué)玩橡皮泥,，捏啊捏啊： 比如 加上 就變成了 一個(gè)一年可以賣(mài)出 120 億的產(chǎn)品,。牛奶加果汁是什么東西,？牛奶果汁還是果汁牛奶？ 營(yíng)養(yǎng)快線其實(shí)某種意義上已脫離了飲料的范疇,，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),，習(xí)慣喝牛奶的繼續(xù)去買(mǎi)牛奶，喜歡喝果汁的繼續(xù)去挑果汁,，無(wú)所謂,。看看人家的廣告語(yǔ)：“早上喝一瓶,，精神一上午,。”沒(méi)錯(cuò),，營(yíng)養(yǎng)快線的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)候是沒(méi)品牌的大餅油條,，加粢飯饅頭。 不管是拆分,，還是黏合,，這類(lèi)產(chǎn)品都已經(jīng)跳出縱向品類(lèi)創(chuàng)新的限制，用橫向切割的手法又找了一片廣闊的天地,，很有點(diǎn)意思,。 5. 包裝創(chuàng)新也是產(chǎn)品創(chuàng)新： 寶潔的哲學(xué)：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不僅僅源自專(zhuān)利，也源自產(chǎn)品設(shè)計(jì),。 好的包裝是不需要言語(yǔ)的,，放在終端，自然勾引消費(fèi)者的視線,，同樣的蘋(píng)果,，貼上都樂(lè)的標(biāo)志，就會(huì)成為維生素含量更高的蘋(píng)果,，成為讓人放心的蘋(píng)果。 但是,，包裝作為消費(fèi)者的視覺(jué)接觸點(diǎn),，也是最容易產(chǎn)生疲勞的地方，所以包裝也需要日新月異,，就好像美麗的女人不可能永遠(yuǎn)只穿一身華麗的服裝,。 在茶飲料市場(chǎng)日益激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)中，東方樹(shù)葉為了第一時(shí)間吸引關(guān)注，重金邀請(qǐng)了一家著名的英國(guó)設(shè)計(jì)公司為其包裝進(jìn)行設(shè)計(jì)： 1 ,、實(shí)用原則：握住瓶子頸部時(shí),，不會(huì)有滑落的感覺(jué)； 2 ,、視覺(jué)差原則：包裝的科學(xué)設(shè)計(jì),，使得里面所裝的液體，看起來(lái)比實(shí)際分量多,，滿足了人們貪多的消費(fèi)心理,； 3 、視覺(jué)原則：都說(shuō)眼睛決定我們吃什么,，包裝設(shè)計(jì)自然是要跟著眼睛的要求來(lái)的,，在標(biāo)簽設(shè)計(jì)上，除了頸部的標(biāo)識(shí)和色彩在四款產(chǎn)品中都是綠色的東方樹(shù)葉標(biāo)識(shí)外,，下面主題部分則分為烏龍茶,、茉莉花茶、紅茶和綠茶 4 種,，采用了獨(dú)特的工藝?yán)L圖藝術(shù),，讓包裝成為產(chǎn)品最好的表達(dá)形式。 日本設(shè)計(jì)師更是走在前面,，他們不僅僅是將產(chǎn)品設(shè)計(jì)的與眾不同,，更是擅長(zhǎng)為包裝加上創(chuàng)新的因子：為你的包裝加上一個(gè)嘴唇如何，喝飲料的時(shí)候,，就好像在接吻,，這種想象力，難道不值得佩服嗎,？ 最好的產(chǎn)品 回到開(kāi)頭,，我的問(wèn)題是，世界上最好的產(chǎn)品是什么,？ 其實(shí),，我們可以把視線放寬，大音希聲,、大象無(wú)形,，其實(shí)也許還有更多產(chǎn)品可能并不存在具像實(shí)體，但卻是更具意義更具影響,。這些產(chǎn)品里有的你可能會(huì)覺(jué)得習(xí)以為常了,，甚至你天天生活在其包圍中卻不自知。有的離你可能還很遠(yuǎn),，是這輩子也到不了的終點(diǎn),。 l 民主 l 宗教 l 政府 l 階級(jí) l 制度 l 信仰 l …… 這些產(chǎn)品夠震撼。 產(chǎn)品認(rèn)知度高、產(chǎn)品組合完整,、產(chǎn)品系列長(zhǎng),、產(chǎn)品力足夠強(qiáng)悍（沒(méi)有上面幾個(gè)產(chǎn)品我們可能又將退化至茹毛飲血的狀態(tài)）就算是以上這些產(chǎn)品已可稱偉大，也不斷的經(jīng)歷著或“產(chǎn)品”或“概念”的洗禮,，才能使其生命周期不斷拉長(zhǎng)拉長(zhǎng),。一個(gè)企業(yè)也是一樣，不做創(chuàng)新或者做不出創(chuàng)新都必死無(wú)疑,。 那么,，還在等什么呢？
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