標(biāo)簽: 說服力

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如何合理有效的進(jìn)行產(chǎn)品介紹: 袁氏企劃 2016-3-28 19:51; 　　當(dāng)顧客進(jìn)店之后,，向員工詢問某一款產(chǎn)品時,，員工需要做到這三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導(dǎo)顧客成交,。　　但往往我們的員工不敢說，或者不知道說什么好,。那么,，我們該如何合理介紹這些產(chǎn)品呢? 　　語言介紹　　(1)講故事　　通過故事來介紹產(chǎn)品，是說服顧客的最好方法之一,。一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象,。　　需要注意的是，這里的“故事”可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié),、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。　　(2)引用例證　　用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,，生動的例證更易說服顧客,。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書,、質(zhì)量認(rèn)證證書,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論,、廣告宣傳情況,、報刊報道、其他顧客評價等,。　　(3)用數(shù)字說話　　應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大,、有多少，每天的成本又是多少,。　　(4)比喻　　用顧客熟悉的事物與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比,，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。　　(5)富蘭克林說服法　　即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出,，用列舉事實的方法增強(qiáng)說服力,。　　(6)形象描繪產(chǎn)品利益　　要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述,，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景,。　　(7)ABCD介紹法　　A(Authority，權(quán)威性),，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價; 　　B(Better,，更好的質(zhì)量),，展示更好的質(zhì)量; 　　C(Convenience,，便利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識到購買,、使用和服務(wù)的便利性; 　　D(Difference,，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。　　演示示范　　店員只用語言的方法介紹產(chǎn)品,，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚;二是顧客對店員的介紹半信半疑,。這時，店員進(jìn)行演示示范和使用推薦工具就很重要,。　　所謂示范,，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn),、特色展示出來,，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。店員可以結(jié)合產(chǎn)品情況,，通過刺激顧客的觸覺,、聽覺、視覺,、嗅覺,、味覺來進(jìn)行示范。一個設(shè)計巧妙的示范方法,，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡,。　　店員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實了嗎,，是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法? 　　銷售工具　　銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料,、用具、器具,，如顧客來信,、圖片、像冊,、產(chǎn)品宣傳資料,、說明書、POP,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料,、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞,、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價,、生產(chǎn)許可證、獲獎證書,、經(jīng)營部門的專營證書,、鑒定書、報紙剪貼等,。　　店員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計和制作銷售工具,。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的員工,，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買,。搜索復(fù)制; 561 次閱讀|0 個評論

結(jié)合鷹牌,，談?wù)勂放撇邉澚笥^點(diǎn): 壹串通營銷策劃 2015-6-17 16:54; 　　觀點(diǎn)一：從消費(fèi)者角度進(jìn)行策劃才是真正的策劃　　我們告訴消費(fèi)者“硬度”是衡量好瓷磚的標(biāo)準(zhǔn)，這正是站在消費(fèi)者的立場上為他們解決問題而提出來的,。我們是行業(yè)內(nèi)率先進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研的企業(yè),，迫切了解消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，從他們真正的需求出發(fā)并予以滿足,，這和行業(yè)的普遍做法完全不同,，我們嘗試從企業(yè)角度轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者的角度進(jìn)行策劃，這可以稱得上是打破常規(guī)之舉,�,？梢宰院赖恼f：從消費(fèi)者角度進(jìn)行的策劃才是真正的策劃。　　觀點(diǎn)二：找到消費(fèi)者與企業(yè)的差異化結(jié)合點(diǎn) 　　企業(yè)需要尋找的是消費(fèi)者關(guān)注差異化需求,，而不是為了差異化而差異化,。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)的時候，絕對不是因為這個產(chǎn)品別人沒有我就生產(chǎn),，而是說這個產(chǎn)品有沒有人需要,。純粹為了差異化而差異化，必然走向失敗,。最佳的選擇自然是找到企業(yè)與消費(fèi)者的結(jié)合點(diǎn),，將這個“點(diǎn)”形成差異化，才能達(dá)到事半功倍的效果,。　　觀點(diǎn)三：找到理性的技術(shù)支持,，讓差異化更具說服力　　在提出差異化的同時，我們必須找到有利的技術(shù)特點(diǎn),。在確定“硬度就是品質(zhì)高度”這一策略之后,，項目小組成員與技術(shù)人員針對全新的買點(diǎn)記憶，為確定相關(guān)的技術(shù)支持點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)探討,。這句話這樣表達(dá)有咩有問題?這樣的描述是不是專業(yè)?技術(shù)人員站在專業(yè)的立場上都會給出一些中肯的建議,，這樣更利于工作的展開。　　觀點(diǎn)四：說服與溝通的藝術(shù) 　　企業(yè)與品牌策劃代理公司緊密合作,，雙方就某些問題達(dá)成共識,，這其實也是一門溝通的學(xué)科。企業(yè)的決策層有自己的想法,，合作公司會提出自己的看法和意見,，當(dāng)意見發(fā)生分歧時，說服別人與被別人說法都是一種本領(lǐng),。有些時候代理公司鑒于經(jīng)驗的缺乏提出不可執(zhí)行的方案,，這當(dāng)然容易被企業(yè)否定;相反，決策者也有可能因為一些固有思維的影響而缺乏創(chuàng)新性,，這是品牌策劃公司如果能夠提出一個大膽的,、可執(zhí)行性強(qiáng)的方案，相信在說服客戶采用的過程中也會容易得多,。　　觀點(diǎn)五：創(chuàng)意表達(dá)策略力求精簡而非實現(xiàn)創(chuàng)意最大化　　如何來表現(xiàn)“硬這個概念?通過不斷討論我們發(fā)現(xiàn),，越是復(fù)雜的畫面和過多的信息表達(dá)，越容易擾亂消費(fèi)者對于這個概念的理解,。于是我們想到了化繁為簡這一手段,，就從“硬”這個字上下功夫。如何把這個“硬”字做得更有震撼力與原創(chuàng)性,，字體應(yīng)該如何設(shè)計,，色彩該如何選擇?在幾十個方案中選出的最終方案將策略表達(dá)得最清晰。由此可見,，并非一切都是為了創(chuàng)意而創(chuàng)意,。　　觀點(diǎn)六：把握活動契機(jī)是新策略進(jìn)入市場的有效手段之一　　鷹牌陶瓷的品牌策略、新廣告語,、新品牌形象畫出爐后,，恰逢品牌文化館慶典活動舉行。這個恰好也為新策略進(jìn)入市場提供了最恰當(dāng)?shù)钠鯔C(jī)——不僅讓社會,、經(jīng)銷商,、媒體認(rèn)識到鷹牌陶瓷品牌在2007年的全面升級、再創(chuàng)新高,，鼓舞了他們的信心,，而且節(jié)約了大量的品牌傳播資源。 (本文來源于壹串通品牌營銷策劃機(jī)構(gòu) 轉(zhuǎn)載請注明：www.one-link.cn); 個人分類: 品牌營銷|474 次閱讀|0 個評論

現(xiàn)代管理可以借鑒的古代“法家智慧”: 蔣巍巍 2015-5-28 08:22; @蔣巍巍法家是一個與時俱進(jìn)的思想學(xué)派,，它主張歷史進(jìn)化論,，認(rèn)為歷史是需要不斷向前發(fā)展的，堅持后來居上的觀點(diǎn),，認(rèn)為后來的總比先前的事物有更好的發(fā)展,。因此它提倡在治理國家的時候，要因時變法,，不要墨守成規(guī),，或是安于現(xiàn)狀。韓非子認(rèn)為,，競爭的根本出發(fā)點(diǎn)就是增強(qiáng)實力,，競爭就是關(guān)于實力的比拼，要想在競爭中提升自己的排名,，首先應(yīng)該通過變革增強(qiáng)自己的實力,。針對韓非子的這一觀點(diǎn),，我們并不否認(rèn)，之所以變革,，無非是想讓企業(yè)更強(qiáng)大,，在市場競爭中擁有更強(qiáng)的核心競爭力。法家智慧以“法”為管理的核心,，注重“法”“勢”“術(shù)”的結(jié)合,。“法”是管理的權(quán)威,，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的代表,，也是企業(yè)員工行為約束的條件；“勢”強(qiáng)調(diào)的是一種管理的權(quán)威,，即總裁于企業(yè)的其他高層要善于利用自己的權(quán)威,，通過強(qiáng)力執(zhí)行達(dá)成自己的期望，讓員工為你的威信傾倒,，不自覺地遵守你所頒布的行為準(zhǔn)則,，按照要求做事；“術(shù)”即為一種管理技巧,，我們所做的每一件事都有響應(yīng)的技巧,，而只有抓住這些技巧，才能讓問題的實現(xiàn)更具有說服力,。法家覺得做事情的時候必須依據(jù)嚴(yán)格的法律和規(guī)定,，這樣才能避免錯誤的出現(xiàn)，即使是腦袋不靈光的人,，只要根據(jù)制度和流程辦,，就一定能實現(xiàn)自己的目標(biāo)，出色地完成自己的任務(wù),。這種以“法”為尊的思想,，早在先秦時期，就已經(jīng)得到了廣泛的流傳,。據(jù)史書介紹,，商鞅在年輕的時候就喜歡鉆研刑名之學(xué)，起初在魏相公叔痤的門下人中庶子,。在魏相公臨終之前把他推薦給魏惠王,，但是沒有得到魏惠王的重用。后來,，商鞅來到了秦國,，向秦孝公進(jìn)諫了自己關(guān)于變法的思想，得到秦孝公的贊賞，秦孝公封他為左庶長,，并下令變法,。公元 356 年，商鞅在秦孝公的支持下開始變法,。首先,，在法律上建立相互告發(fā)且同罪連坐的制度。商鞅這一制度的實行,，使得秦國出現(xiàn)了“路不拾遺，夜不閉戶”的社會現(xiàn)象,。其次,，重農(nóng)抑商，獎勵耕織,，鼓勵墾荒,。在當(dāng)時的社會背景下，重農(nóng)抑商政策是為了滿足戰(zhàn)國時期戰(zhàn)爭的需要,。農(nóng)業(yè)是人們的衣食之源,，立國之本，采取獎勵農(nóng)業(yè)發(fā)展的制度有利于秦國農(nóng)業(yè)的發(fā)展,，為國家提供了充足的資源,，促進(jìn)了國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。再次,，統(tǒng)一縣制,，設(shè)置縣一級的官僚機(jī)構(gòu)。這一政策的實行,，使得各地區(qū)的領(lǐng)主對地區(qū)的政治特權(quán)移交到了中央,。這一措施配合“廢井田，開阡陌”的政策,，依靠法律手段,，強(qiáng)制保證了土地私有制，鞏固了中央集權(quán)的封建統(tǒng)治地位,，削弱了地方豪門的權(quán)力,。最后，統(tǒng)一量衡制,。這樣全國上下有一個統(tǒng)一的度量準(zhǔn)則,，為全國范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、文化交流提供了便利,，對于統(tǒng)一國家的商業(yè)和俸祿也有積極的作用,。商鞅推行的以“法”為主，以“法”為尊的變法，在思想和制度上創(chuàng)造了一個更好的環(huán)境,，秦國的經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展,，軍隊的實力也在不斷地加強(qiáng)，使秦國發(fā)展成為當(dāng)時最為強(qiáng)大的國家,，為秦王統(tǒng)一全國奠定了基礎(chǔ),。因為在商鞅的變法過程中，始終堅持以法律為基礎(chǔ),，奉行有法可依,，有法必依的思想，所以被稱為法家智慧的代表,。其實,，在古代，除了商鞅外,，王安石也是法家智慧的倡導(dǎo)者,。熙寧二年二月，王安石任參知政事,，開始了一系列的變法措施,。第一，王安石首先進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革,。王安石設(shè)置“三司條例司”,，以“三司條例司”作為三司的上級機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌財政,，作為當(dāng)時最高的財政機(jī)關(guān),。第二，改革稅賦,。在全國上下實行“方田均稅”,，這樣既增加了國家的財政收入，又減輕了農(nóng)民的負(fù)擔(dān),。第三,，興修水利。規(guī)定各地興修水利的材料由當(dāng)?shù)氐木用癜凑彰繎舻雀呦路峙�,，只要是靠農(nóng)民的力量不能完成的,，可以向政府貸款。第四,，軍隊的改革,。在軍隊改革的過程中，頒布了“裁兵法”,，以此作為整頓廂軍和禁軍的依據(jù),。同時頒布的還有“將兵法”，即用逐漸推廣的方式把各路的駐軍分為若干個單位，每個單位專門設(shè)置副將一人,，負(fù)責(zé)操練軍隊,，提高軍隊的素質(zhì)。第五,，改革科舉,。頒布了“三舍法”，希望學(xué)校以平時的考核來取代科舉制度,，為朝廷選拔真正的人才,。在進(jìn)行科舉改革的同時還頒布了“貢舉法”，專以進(jìn)士一科取士,，另設(shè)“明法科”考察律令和斷案,。王安石的變法對于增加國家的財政收入、改善百姓的生活現(xiàn)狀,、明確官場的晉升制度都發(fā)揮了積極的作用,。對人們的行為進(jìn)行了約束,，凈化了社會風(fēng)氣,，促進(jìn)了國家的穩(wěn)定與發(fā)展。但是,，諸多變革措施的順利實施,，離不開相關(guān)法律的支持，沒有法律的約束,，變革就得不到有力的貫徹,。其實，在現(xiàn)在管理學(xué)中對法家智慧的表現(xiàn)并不陌生,，企業(yè)總裁制定的規(guī)章制度,，和賞罰分明的獎罰制度，就是一種日常的行為規(guī)范,，要求企業(yè)中的每一個人都按照這種行為規(guī)范約束自己,。這種思想著重體現(xiàn)的是一種權(quán)威，一種由企業(yè)的總裁和高層身上特有的魅力,，并且這種魅力能對企業(yè)的員工不自覺地產(chǎn)生一種約束,。許多企業(yè)成功的因素都是因為對企業(yè)明確了管理的制度，與海爾幾乎同期成長的聯(lián)想,、 TCL 等,，都是因為企業(yè)的總裁在對企業(yè)的治理上充分借鑒了法家的智慧，從而使企業(yè)次次度過難關(guān),，后來這種法家的智慧在華為的總裁任正非的推行下時達(dá)到了頂峰,。任正非在對企業(yè)員工的規(guī)章制度上，自己在員工之中的威信建立上，以及對員工的管理方法和對企業(yè)進(jìn)行的一系列的變革措施上,，實際上都體現(xiàn)了法家智慧中的“法”“勢”“術(shù)”的根本思想,。華為的《基本法》就是最有力的說明，從企業(yè)“法律”的層面上展現(xiàn)了對員工生存和發(fā)展的重視,，將員工利益和要求在“法律”層面予以保障,，以“法”治企業(yè)。其實,，每一個企業(yè)都存在這種法家思想,，比如企業(yè)的總裁發(fā)布開會的命令后，企業(yè)上下都會停下手頭的工作,，準(zhǔn)備會議資料,，嚴(yán)陣以待地端坐在會議桌前等待著總裁的發(fā)號施令。這就是一種權(quán)威,，是法家智慧的一種表現(xiàn)形式,。蔣巍巍先生就企業(yè)如何借鑒法家智慧，建議從以下幾個方面入手： 1 ,、以“法”為核心的制度管理法家的精髓就在于一個“法”字,，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)總裁對員工的制度化管理。對于法家,，制度就是管理,，沒有制度，管理就像是一紙空文,，無章可循,，最終也得不到有效的執(zhí)行。任何企業(yè)都會有大大小小的規(guī)章制度,，這些都是一種約束,，一種對員工行為和工作態(tài)度以及工作方向的一種約束和指導(dǎo)，并在企業(yè)上下達(dá)成一致的規(guī)定,，在員工之間形成一種強(qiáng)大的影響力,。 2 、以“勢”為主的領(lǐng)導(dǎo)管理總裁是一個企業(yè)重大決策的倡導(dǎo)者,，也是員工行為的指揮者,，所以，一言一行都要在企業(yè)上下產(chǎn)生一種強(qiáng)大的威懾力,，使員工按照他的要求執(zhí)行,。否則，怎能管理好一個企業(yè),，怎能保證變革的落實,。 “勢”是每個企業(yè)的總裁都必須追求的一種管理手段,，只有有勢的人說的話，才能在企業(yè)上下轉(zhuǎn)化成一種行動,。我們常說的影響力,，就是“勢”的一種體現(xiàn)，為什么變革的決策要由總裁發(fā)布,，就是因為坐在總裁這個位置上的人是一企之主,，擁有著無法逾越的權(quán)威。 3 ,、以“術(shù)”作為變革的指導(dǎo) 變革對于一個企業(yè)來說是嚴(yán)肅的問題,，它關(guān)系到一個企業(yè)的命運(yùn)，所以要求企業(yè)面對變革要有一個好的戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略是一場戰(zhàn)役能否取勝的關(guān)鍵,，也是一個企業(yè)實力的判斷依據(jù)，因此,，要想通過變革顛覆企業(yè)目前的情況,，變革的戰(zhàn)略技巧是不容忽視的一個環(huán)節(jié)。法家智慧是一個企業(yè)的管理之本,，每一個企業(yè)的總裁都是權(quán)力與地位的集中者,，是企業(yè)發(fā)展的靈魂與支柱。因此,，擁有這種智慧就能更好地管理企業(yè)的變革團(tuán)隊,。; 個人分類: 企業(yè)管理|868 次閱讀|0 個評論

講故事要用哪種語言模式,？: 張颯 2014-10-17 13:10; 語言不是面包和牛奶,，怎么才能看得見摸得著？語言確實不能吃,，但是我們在做內(nèi)容營銷的時候,，尤其是講故事的時候，一定要讓語言真真切切可感知,。否則,，你的故事就是催眠曲。寫是內(nèi)容營銷人的底層能力,，這種寫不能理解為寫作文,，因為一提到寫作文，各種假大空就冒出來了,。內(nèi)容營銷中的寫,，不是為了讓人欣賞，而是為了說服,。要說服別人,，當(dāng)然要像平時說話一樣,，或者更確切地說，就跟演說一樣,。而與此相反的,，就是念作文、念稿子,、領(lǐng)導(dǎo)講話,、新聞聯(lián)播等等讓人順利入睡并且噩夢連篇的東西。要怎么才能讓寫出來的東西更有說服力,？其實迎合人類最基礎(chǔ)的視覺,、觸覺、視覺,、嗅覺等等感官需求就可以了,。也就是說，要讓寫出來的東西感知性強(qiáng)一點(diǎn),，讓人產(chǎn)生親身體驗的聯(lián)想,。以下幾個小技巧可以參考一下：構(gòu)建場景不要使勁去說你的感受，而是要把你體驗過的場景描述出來,。比如,，不要強(qiáng)調(diào)你今天吃的蒸排骨有多好吃，多美味,，多吸引你,。而要說揭開蓋子那陣熱氣飄到臉上、看到排骨閃著油光,、口水上來了,、肚子也響了。當(dāng)別人看到這些文字的時候,，不是在打瞌睡,，而是照著它們在還原這個場景。這樣,，你的目的就達(dá)到了,。多用比喻比喻就是要用大眾腦子里已經(jīng)熟知的東西，去觸發(fā)他們還不熟知的東西,，讓新舊知識發(fā)生關(guān)聯(lián),，從而把新知識也變成舊知識。比如,，因為國內(nèi)禁用,，有些人可能還不知道Twitter是什么，但是把它比喻成“英文界的新浪微博”可能就恍然大悟了,。這比你使勁地介紹Twitter能干什么要省事多了,。多用對比所謂對比,，就是要讓對比雙方一較高低，分出勝負(fù),，然后優(yōu)劣就一下子看出來了,。對比與比喻有點(diǎn)類似，不過對比的兩者一般都是大家都熟知的事物,。比如,，光說馬云很有錢，大家還不是很清晰,。你要是說他是中國最有錢的人,，就顯得有說服力多了。因為這么說就等于馬云將其他中國有錢人比下去了,。多用動詞動詞是一種很男人的詞,，比較接近動物本能，能夠讓人感受到力量,。很多動詞都可以直接套用到日常的動作上,。比如，形容一個人工作壓力大時,，用“工作壓力好大好大,，心好累好累”這種柔情似水的說法是沒有感染力的，如果換成“肩上扛著的壓力像一頭好吃懶做的豬,，天天在長胖,，每當(dāng)想使盡力氣把它頂開，卻發(fā)現(xiàn)全身肌肉都開始抽筋了,�,！� 少用形容詞形容詞其實是語言中的二級詞匯，就是通過初步抽象化的,，已經(jīng)脫離了具體事物,。比如,，漂亮有多漂亮,？傷心有多傷心？口渴有多渴,？蛋疼有多疼,？這樣干巴巴的形容，通常都像海綿一樣疲軟無力,。尤其是一連串形容詞連著用的時候,，一般都會釀成傳說中的“大便體”。少用強(qiáng)調(diào)性的詞越強(qiáng)調(diào)越乏力幾乎是一個真理,。你越強(qiáng)調(diào)什么,，就會暴露出你越缺什么,。那些喜歡大聲喧嘩的人，往往是沒有底氣的人,。比如,，“好、很好,、非常好,、超級好、好得不得了”這種大便,，除了散播臭味,，真的很從中找到有營養(yǎng)的成分。少用專業(yè)詞匯和高級詞匯詞匯越高級,、越專業(yè),，受眾越少，感知度越低,，當(dāng)然說服力就弱爆了,。比如，大談互聯(lián)網(wǎng)思維,、各種O,、反式脂肪酸、不可抗力等,，以及頻繁使用英文詞匯和文言文語法,，后果不是讓人安然入睡就是逼瘋大夫。講故事是內(nèi)容營銷的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié),，如果不使用直達(dá)患處,、一針見血的語言，故事就只能成為弱不禁風(fēng)的垃圾話了,。使用語言的時候,，圍繞最底層的感官體驗，給人真切的感知,，會更有說服力,，這也是比較適合內(nèi)容營銷的語言模式。以上粗糙的建議,，多多練習(xí)和總結(jié)就會有自己的感悟了,。文章版權(quán)：張颯的博客; 個人分類: 內(nèi)容營銷|685 次閱讀|0 個評論

林友清：品牌延伸的安全感聯(lián)想法則: 林友清 2014-5-15 15:10; 長期以來，關(guān)于品牌延伸的話題從未停止過,，依靠一個品牌來帶動多個品類是否可行一直被討論著,。辯論的雙方都能拿出諸如哇哈哈、寶潔,、索尼,、達(dá)利等許多有說服力的案例來證明本方觀點(diǎn),，各執(zhí)一詞、各不相讓,。如果站在品牌聯(lián)想的角度,，那么品牌延伸是否可行，或是否能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，最重要的判斷依據(jù)是品牌的延伸能否建立起在消費(fèi)者消費(fèi)決策中的安全感聯(lián)想,，因為品牌安全感是消費(fèi)決策的根本原因所在。制造啤酒的品牌,，把她延伸至飲料行業(yè),，具備水、原料,、釀造技術(shù)等“飲料”所需的品質(zhì)層面的安全感聯(lián)想,，具備清爽、歡快等類似的情感層面的安全感聯(lián)想,，因此,，通常這一類的品牌延伸不會出現(xiàn)太大的風(fēng)險。制造洗發(fā)水的品牌,，把她延伸至飲料行業(yè),，洗發(fā)水所具備的“植物”、“柔順”,、“去頭屑”等安全感聯(lián)想如果嫁接至飲料,，便會產(chǎn)生極其強(qiáng)烈的不安全感，因此,，此類的品牌延伸將會產(chǎn)生巨大的市場風(fēng)險,，而風(fēng)險的來源則是消費(fèi)者決策中的不安全感聯(lián)想。一個成功的品牌必然會在消費(fèi)者心智中建立特有的安全感聯(lián)想,，比如耐用,、省電、創(chuàng)意等等,。林友清認(rèn)為,，要對該品牌進(jìn)行延伸，就需要在固有的安全感聯(lián)想基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸,，而不能試圖打造兩種性格迥異的安全感聯(lián)想,，否則必然導(dǎo)致消費(fèi)認(rèn)知的混淆及安全感聯(lián)想的模糊。在評判的標(biāo)準(zhǔn)中,，具備同樣 / 相似的安全感聯(lián)想為首位，而品類的接近度,、人群的相似性等等都是其次,。白酒與啤酒都屬于酒類,，但消費(fèi)者的安全感需求卻大相徑庭，所以茅臺想要借“國酒”的品牌影響力開拓茅臺啤酒,、干紅,，把茅臺的“國酒”、“歷史”等安全感聯(lián)想嫁接到啤酒的“清爽”,、“時尚”等,，結(jié)果必然事與愿違： 2006 年茅臺集團(tuán)投資 2.4 億元打造 10 萬噸啤酒生產(chǎn)線， 2009 年上半年僅銷售 2 萬噸,。同樣的道理,，當(dāng)消費(fèi)者看到柜臺上擺著的王老吉綠豆蓮子湯、王老吉月餅或王老吉八寶粥的時候,，企業(yè)還能指望消費(fèi)者會再去購買當(dāng)初他們心目中的那個能“預(yù)防上火”的王老吉產(chǎn)品嗎,？因為錯誤的延伸，不僅不能讓消費(fèi)者對“新產(chǎn)品”建立起消費(fèi)安全感,，更可能讓原有的品牌安全感聯(lián)想的積累消失殆盡,。云南白藥牙膏，則是一個成功的品牌延伸案例,，云南白藥品牌的“配方好”,、“有效”等安全感聯(lián)想，嫁接到云南白藥牙膏上,，同樣具備強(qiáng)大的感染力,，填補(bǔ)了高端藥用牙膏的市場空缺，建立了“保密配方”,、“有效防治口腔疾病”等品牌消費(fèi)的安全感聯(lián)想,。; 671 次閱讀|0 個評論

保險行業(yè)如何跨入電子商務(wù)“高門檻”: 一起飛翔 2013-5-23 14:43; 　　一個電子商務(wù)保險網(wǎng)站必須加進(jìn)海量的內(nèi)容頁和資訊　　保險并不是人人都能夠明白，除了清晰的產(chǎn)品介紹和規(guī)劃之外,，還應(yīng)該盡量多地提供保險知識,，保險資訊，這是投保人到網(wǎng)上保險平臺最想看到的一幅場景,。這也是許多電子商務(wù)網(wǎng)雜站的通病,，記住，不單單是銷售!而有能力的話還可以建設(shè)問答百科以及論壇等弧頂環(huán)節(jié),。不過對于的初期,，前面的3點(diǎn)是勢在必行的　　著陸頁面一鍵敲定之后，還需要對行業(yè)市場的研究　　所謂電子商務(wù),，網(wǎng)上平臺,，沒有線下的市場調(diào)查，線上的分析，很難和群眾達(dá)成共識,。這里既然說保險網(wǎng)站,，就切入保險產(chǎn)品規(guī)劃這方面。著陸頁面僅僅是第一步,，接下來要對相應(yīng)的保險產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類,，比如說，對于旅游保險這一險種來說,，可以分為戶外,、境外、出國留學(xué),、申根簽證,、團(tuán)體短期等等很多類別，畢竟這是電子商務(wù),，主動式購買也要讓消費(fèi)者有說服力,。對于保險網(wǎng)站更是如此。當(dāng)然,，這樣避免不了一場市場的調(diào)查　　針對熱門保險產(chǎn)品做相應(yīng)的著陸頁面,，以便符合電子商務(wù)規(guī)則　　長松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn) 專家認(rèn)為，我們可以把電子商務(wù)規(guī)則看作是銷售者對網(wǎng)站的購買時機(jī)的準(zhǔn)確和購買過程的簡便,，試想你到當(dāng)當(dāng)買書,，其實更想一蹴而就，免得麻煩,。從而一般來講,，至少對于投保平臺，會對一些熱門產(chǎn)品進(jìn)行針對性的建設(shè),。也就是把一些產(chǎn)品聚集起來,，做成著陸頁面。一來,，把這些頁面放在主頁可以增加新舊訪客的購買機(jī)會,，二來，讓購買者有一個輕車熟路的通道,，三來,，話說SEM，不是也會營造這樣的做法嘛,。不懂SEO的我也知道百度谷歌喜歡專題頁面,，不懂PPC的我也要知道競價會需要它。　　了解保險網(wǎng)站的產(chǎn)品分布,，建設(shè)針對性頻道頁面　　網(wǎng)上保險店有的專門銷售意外險人身險,，有的網(wǎng)站則是負(fù)責(zé)車險,，輪船貨運(yùn)險。所以第一目標(biāo)就是整理和理清該網(wǎng)站的產(chǎn)品分布,。不管網(wǎng)站有沒有牽涉SEM,。這個都是電子商務(wù)的第一步,。隨之而后,，建立針對性的頻道頁，如果說我不懂SEO,，不堅固搜索引擎,，但至少要知道一個網(wǎng)站主題要明確，而保險產(chǎn)品的分支很多,，能夠突出和分好類都是很關(guān)鍵的,。做付費(fèi)搜索的時候，不也是這么過來的嘛,。關(guān)注企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷 ,，鎖定長松深藍(lán)科技！網(wǎng)址： http://www.sssland.com; 704 次閱讀|0 個評論

保健品專賣店的三種市場啟動方式: 杭天躍 2013-3-19 09:20; 保健品市場營銷手段之多樣,，堪稱市場營銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線,。廣告營銷、概念營銷,、體驗營銷,、會議營銷、服務(wù)營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷,，網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷模式都曾成就了很多企業(yè)，然而很多企業(yè)紅火一陣后,，就消聲匿跡,！市場上運(yùn)作幾十年的品品牌屈指可數(shù)。保健品專賣店作為保健品行業(yè)的一種終端操作形式,，如何經(jīng)營好專賣店,，特別是做好專賣店的市場啟動，是很多保健品經(jīng)營者關(guān)心的議題,，下面就談?wù)勈袌錾先N市場啟動方式：　　一,、最常規(guī)的模式：書籍+報紙、單頁　�,。ㄒ唬┻m合對象:無媒體關(guān)系資源,，資金實力一般，無太多營銷經(jīng)驗者　�,。ǘ├追治觯� 　　1,、優(yōu)勢分析　　（1）養(yǎng)生保健系列叢書從中醫(yī)理論、養(yǎng)生常識和常見慢性病癥的中醫(yī)解讀與中醫(yī)調(diào)養(yǎng)等方面詳細(xì)闡述,，內(nèi)容緊密圍繞養(yǎng)生理念,、養(yǎng)生產(chǎn)品開發(fā)理念、產(chǎn)品養(yǎng)生功能與需求人群緊密對應(yīng)編制,，可以達(dá)到深度溝通的效果,，具有很強(qiáng)的專業(yè)說服力，對幫助引客進(jìn)店,、促成銷售具有很好的作用,。　　（2）養(yǎng)生系列報紙,，以報紙的形式把中醫(yī)養(yǎng)生常識,、慢性病調(diào)養(yǎng)案例故事演繹出來，宣傳內(nèi)容的可讀性,，提高宣傳效益,；　　（3）通過活動宣傳造勢,，利用較低成本達(dá)到宣傳品牌,、擴(kuò)大知名度、宣傳企業(yè)文化,，并實現(xiàn)一定的銷售,；　　（4）運(yùn)營成本和風(fēng)險相對較低,，對資金實力要求不太高,，可復(fù)制性較高。　　2,、劣勢分析　�,。�1）宣傳啟動時間長；　�,。�2）宣傳輻射面有限,，短時間內(nèi)難以形成強(qiáng)大的影響力；　�,。�3）不能快速建立知名度和口碑,，銷售量不能快速增長。　�,。ㄈ┲笇�(dǎo)意見：　　1,、開業(yè)前：　　（1）推廣方式：廣覆蓋,，深度教育,、活動吸引新顧客進(jìn)店,。　　（2）操作方式：　　A．結(jié)合門店開業(yè)時間,，組織促銷活動和養(yǎng)生講座,，為門店開業(yè)宣傳造勢，實現(xiàn)開業(yè)即周邊人群都知道的目標(biāo),。借助開業(yè)時的人氣,，實現(xiàn)品牌文化、養(yǎng)生理念教育和銷售的雙重目的,，為門店的營業(yè)創(chuàng)造一個開門紅,。　　B．通過活動單頁的大范圍派發(fā),，通過宣傳單頁上的開業(yè)活動的大力促銷,、講座和案例激發(fā)潛在目標(biāo)人群參與的積極性，實現(xiàn)到店人數(shù)和銷售的大突破,。　　C．通過免費(fèi)派發(fā)書籍,，起到深度教育顧客的目的，擴(kuò)大品牌宣傳和品牌影響,，吸引顧客到店消費(fèi),；　　（3）宣傳方式：　　A．養(yǎng)生手冊免費(fèi)派發(fā)：新開業(yè)提前四天派發(fā),，周邊2公里區(qū)域內(nèi)菜場,、大型超市、公園,、醫(yī)院,、居民社區(qū)、活動廣場,、晨練場地目標(biāo)人群針對性,、集中式、飽和式派發(fā),，一個宣傳點(diǎn)一次派發(fā)完畢,，碰到下雨天氣，待天氣晴朗后接著派發(fā),，避免重復(fù)派發(fā),。每天有效派發(fā)5000冊以上，開業(yè)前完成2萬冊的有效發(fā)放,，須提前培訓(xùn)臨時派發(fā)人員數(shù)名,。　　B．活動宣傳單頁免費(fèi)派發(fā)：與養(yǎng)生手冊一起在開業(yè)前四天派發(fā)，每天有效派發(fā)5000冊以上,，開業(yè)前完成2萬份的有效發(fā)放,。　　C. 速效產(chǎn)品免費(fèi)派發(fā)：設(shè)計糖尿病,、痛風(fēng)類顯效快的產(chǎn)品對到店人群針對性定向派發(fā)，承諾無效退款,，突破購買障礙,。　　D．利用店內(nèi)配置的理療儀器，在開業(yè)前一并宣傳,，凡到店就可免費(fèi)體驗,，購買就送理療服務(wù)，購買量大的并長期免費(fèi)使用,。　　E．周密布置：市場部經(jīng)理或經(jīng)銷商親自參與制定宣傳計劃表和投遞區(qū)域圖,，明確宣傳的地點(diǎn)、時間,、數(shù)量,。業(yè)務(wù)經(jīng)理要親自帶隊做宣傳，保障足量有效派發(fā)和進(jìn)宣比的有效落實,。巡回檢查周邊垃圾桶,、廢品回收點(diǎn)有沒有宣傳手冊，一次一個點(diǎn)發(fā)現(xiàn)5本以上宣傳資料時,，給予派發(fā)員處罰,，堅決杜絕資料浪費(fèi)。　　2,、營業(yè)中：　�,。�1）推廣方式：高密度、廣覆蓋,、深度教育,、活動吸引顧客到店；　�,。�2）操作方式：　　A．結(jié)合不同季節(jié),、不同時段及或不同節(jié)假日，組織促銷活動和養(yǎng)生講座,，并設(shè)有符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化特色和中醫(yī)文化的禮品或贈品,，將活動內(nèi)容及主題設(shè)計制作成宣傳單頁，通過單頁派發(fā),，送達(dá)目標(biāo)受眾,，吸引顧客到店了解與消費(fèi)；　　B．通過養(yǎng)生保健系列報紙的大范圍和高密度的派發(fā),，宣傳品牌的知名度和品牌影響力,，吸引顧客到店；　　C．通過免費(fèi)派發(fā)書籍,，起到深度教育顧客的目的,，擴(kuò)大品牌宣傳和品牌影響,，吸引顧客到店消費(fèi)；　　D．做好老顧客的重復(fù)購買和未購買顧客的購買服務(wù)工作,，形成持續(xù)穩(wěn)定的購買,，保障門店銷售。　�,。�3）宣傳目標(biāo)：保證日到店人數(shù)20人以上,。保證適度的新顧客進(jìn)店。　�,。�4）宣傳方式：　　A．養(yǎng)生手冊社區(qū)派發(fā)：在店面周邊2公里范圍內(nèi)的老小區(qū),，按信箱逐個投遞，保證老小區(qū)的目標(biāo)人群知曉率100%,，新小區(qū)知曉率50%以上,。進(jìn)宣比達(dá)到1.5%。　　B．養(yǎng)生保健系列報紙派發(fā)：在店面周邊2公里范圍內(nèi)的菜場,、大型超市,、公園、晨練場地,、醫(yī)院、藥店,、小區(qū),、小學(xué)、幼兒園,、老年活動中心等地方免費(fèi)派發(fā),，擴(kuò)大宣傳的覆蓋面、密度,、強(qiáng)度和影響力,。　　C．社區(qū)活動推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動，通過與居委會接洽,，從社區(qū)的活動的某個點(diǎn)切入,，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后，通過居委會,，實現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查,、咨詢、講座,、贈藥等活動,。活動小區(qū)目標(biāo)人群的信息,、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力,，為后續(xù)在社區(qū)開展活動創(chuàng)造條件,。　　D．定期在門店組織活動，邀請新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場地開展講座活動,，借助活動教育,，達(dá)到擴(kuò)大知名度、影響力,，從而實現(xiàn)銷售的目地,。　　E．報紙派發(fā)：可以與報紙發(fā)行機(jī)構(gòu)合作采用夾報形式或與報亭合作，報亭當(dāng)天售賣的報紙全部夾一份門店自制的報紙,，每份報紙給予一定的費(fèi)用,，能起到快速啟動市場的目的。　　二,、最有效的模式：書籍+媒體　�,。ㄒ唬┻m合對象：有媒體關(guān)系資源，資金實力較強(qiáng),，熟悉媒體操作者,；　　（二）利弊分析：　　1,、優(yōu)勢分析　�,。�1）養(yǎng)生保健系列叢書從中醫(yī)本理論、養(yǎng)生常識和常見慢性病癥的中醫(yī)解讀與中醫(yī)調(diào)養(yǎng)等方面詳細(xì)闡述,，這些內(nèi)容緊密圍繞養(yǎng)生理念,、養(yǎng)生產(chǎn)品開發(fā)理念、產(chǎn)品養(yǎng)生功能與需求人群緊密對應(yīng)編制,，可以達(dá)到深度溝通的效果,，具有很強(qiáng)的專業(yè)說服力，對幫助引客進(jìn)店,、促成銷售具有很好的作用,。　　（2）媒體覆蓋面廣,、受眾人群大,，影響力大，展現(xiàn)品牌實力,；　�,。�3）快速實現(xiàn)大范圍的覆蓋，建立品牌知名度和影響力,；短時間內(nèi)實現(xiàn)爆發(fā)式的增長,；　　2、劣勢分析　�,。�1）成本較高,，風(fēng)險較大,；　　（2）不適合無媒體關(guān)系資源者,；　�,。�3）好時段不一定有，好版面價格貴,；　�,。ㄈ┲笇�(dǎo)意見　　1、開業(yè)前　�,。�1）推廣方式：整版或半版報紙廣告+養(yǎng)生手冊派發(fā),；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目、開業(yè)信息廣告+養(yǎng)生手冊派發(fā) 　�,。�2）操作方式：　　報紙　　A,、廣告形式：軟文式廣告。　　B,、版面選擇：首選整版,，其次半版。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖蟆⑼韴�,、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙。　　E,、廣告頻率：開業(yè)前一周做2次,。　　F、反復(fù)多次在同一版位投放（起碼3次以上,，達(dá)到疊加記憶的效果）,。同時輔以《養(yǎng)生手冊》的地毯式派發(fā)，雙管齊下,，擴(kuò)大聲勢,。同時刊登開業(yè)信息及門店信息。　　G,、預(yù)期效果：1）快速完成對區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）快速提升銷量3）快速提升專賣店知名度4）快速啟動當(dāng)?shù)厥袌觥? 　　廣播　　A,、廣告形式：1）專家講座活動2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動　　B、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放,。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道。　　E,、廣告頻率：開業(yè)前四天,，每天1次，每次10～20分鐘,。　　F,、節(jié)目中提到養(yǎng)生手冊，并告知發(fā)放地址,，方便聽眾前去索要,。同時播放活動信息和門店信息。　　G,、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）快速提升銷量3）快速啟動市場,。　　（3）宣傳方式：　　A,、養(yǎng)生書籍配合報紙或廣播廣告,，在開業(yè)前4天派發(fā)，派發(fā)地點(diǎn)為門店和門店周邊2公里范圍內(nèi)的菜場,、大型超市,、公園、醫(yī)院,、晨練場地,、藥店、小區(qū),、小學(xué)等,。對目標(biāo)人群針對性、集中式,、飽和式派發(fā),，一個宣傳點(diǎn)一次派發(fā)完畢，碰到下雨天氣,，待天氣晴朗后接著派發(fā),，避免重復(fù)派發(fā)。每天有效派發(fā)5000冊以上,，開業(yè)前完成2萬冊的有效發(fā)放,，須提前培訓(xùn)臨時派發(fā)人員數(shù)名。　　B、報紙廣告在開業(yè)前一周刊登2個整版或半版,，宣傳產(chǎn)品功效及門店信息和開業(yè)信息,，并說明養(yǎng)生手冊領(lǐng)取地點(diǎn)與時間；　　C,、廣播廣告在開業(yè)前4天開始刊播,，以單品功效宣傳帶動多品銷售，同時刊播門店信息,、開業(yè)信息和養(yǎng)生手冊領(lǐng)取地點(diǎn)與時間,；　　2、營業(yè)中　�,。�1）推廣方式：整版或半版報紙廣告,，自制報紙派發(fā)；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目,、開業(yè)信息廣告,，自制報紙派發(fā)；　�,。�2）操作方式：　　報紙　　A,、廣告形式：軟文式廣告+硬廣。　　B,、版面選擇：首選整版,，其次半版。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖蟆⑼韴�,、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙,。　　E、廣告頻率：一周1-2次,，持續(xù)2-3個月。　　F,、反復(fù)多次在同一版位投放,，達(dá)到疊加記憶的效果。同時輔以***報紙的地毯式派發(fā),，雙管齊下,，擴(kuò)大聲勢。　　G、預(yù)期效果：1）對區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）提升并穩(wěn)定銷量3）快速提升專賣店知名度　　廣播　　A,、廣告形式：1）專家講座活動2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動　3）促銷信息,、品牌廣告　　B、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放,。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。　　D、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道,。　　E,、廣告頻率：每周1次，每次10～20分鐘,，常年做,。　　F、廣播節(jié)目的同時輔以***報紙的地毯式派發(fā),，雙管齊下,，擴(kuò)大聲勢。　　G,、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　電視　　A,、廣告形式：電視專題片　　B、時段選擇：適宜選擇中午或下午晚飯前時段投放,。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。　　D、媒體選擇：城市電視臺或省臺老年人喜歡看的頻道,。　　E,、廣告頻率：每天1次，每次10～20分鐘,，持續(xù)1-2個月,。　　F、預(yù)期效果：1）深度產(chǎn)品和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　活動　　A．社區(qū)活動推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動,，通過與居委會接洽,，從社區(qū)的活動的某個點(diǎn)切入，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后,，通過居委會,，實現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查,、咨詢、講座,、贈藥等活動,。活動小區(qū)目標(biāo)人群的信息,、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力,，為后續(xù)在社區(qū)開展活動創(chuàng)造條件。　　B．定期在門店組織活動,，邀請新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場地開展講座活動,，借助活動教育，達(dá)到擴(kuò)大知名度,、影響力,，從而實現(xiàn)銷售的目地。　　C．門店設(shè)定固定電話和移動兩部電話,，接聽顧客咨詢電話,，作好人員電話銷售水平，并安排好產(chǎn)品的送貨服務(wù),。　�,。�3）宣傳方式：　　A、**養(yǎng)生手冊配合報紙或廣播廣告持續(xù)派發(fā),，對到店顧客派發(fā),，深度教育。　　B,、報紙廣告以整版或半版刊登在晚報,、早報和都市報等報紙上，一周1-2次,，持續(xù)2-3個月,；　　C、廣播廣告以專題節(jié)目,、講座+品牌廣告的形式刊播,，以單品功效宣傳帶動多品銷售，每周1次,，每次10～20分鐘,，常年做。　　D,、電視廣告主要以專題片形式在城市電視臺或省級電視臺老年人喜歡看的頻道,，在中午或下午晚飯前時段投放，每天1次,，持續(xù)1-2個月。　　三、最強(qiáng)力的模式：純媒體　�,。ㄒ唬┻m合對象：媒體關(guān)系資源豐富,，資金實力強(qiáng)勁，善于媒體操作者,；　�,。ǘ├追治� 　　1、優(yōu)勢分析　�,。�1）媒體覆蓋面廣,、受眾人群大，影響力大,，展現(xiàn)品牌實力,；　　（2）快速實現(xiàn)大范圍的覆蓋,，建立品牌知名度和影響力,；短時間內(nèi)實現(xiàn)爆發(fā)式的增長；　　2,、劣勢分析　�,。�1）成本較高，風(fēng)險較大,；　�,。�2）不適合無媒體關(guān)系資源者；　�,。�3）好時段不一定有,，好版面價格貴；　�,。ㄈ┲笇�(dǎo)意見：　　1,、開業(yè)前　　（1）推廣方式：整版或半版報紙廣告,；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目,；（單品功效宣傳、促銷信息,、開業(yè)門店信息等）　�,。�2）操作方式：　　報紙　　A、廣告形式：軟文式廣告,。　　B,、版面選擇：首選整版，其次半版,。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖蟆⑼韴�,、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙,。　　E、廣告頻率：開業(yè)前一周做2次,。反復(fù)多次在同一版位投放（起碼3次以上,，達(dá)到疊加記憶的效果）。　　F,、預(yù)期效果：1）快速完成對區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）快速提升銷量3）快速提升專賣店知名度4）快速啟動當(dāng)?shù)厥袌觥? 　　廣播　　A,、廣告形式：1）專家講座活動2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動　　B、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放,。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。　　D、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道,。　　E,、廣告頻率：開業(yè)前四天，每天1次,，每次10～20分鐘,。　　F、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）快速提升銷量3）快速啟動市場,。　�,。�3）宣傳方式：　　A、**養(yǎng)生手冊對到店顧客派發(fā),，進(jìn)行深度教育,，擴(kuò)大宣傳和影響購買；　　B,、報紙廣告在開業(yè)前一周刊登2個整版或半版,，宣傳產(chǎn)品功效及門店信息和開業(yè)信息；　　C,、廣播廣告在開業(yè)前4天開始刊播,，以單品功效宣傳帶動多品銷售，同時刊播門店信息,、開業(yè)信息,；　　2,、營業(yè)中　　（1）推廣方式：整版或半版報紙廣告,；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目,；　　（2）操作方式：　　報紙　　A,、廣告形式：軟文式廣告+硬廣。　　B,、版面選擇：首選整版,，其次半版。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖蟆⑼韴�,、都市報等老百姓喜歡看的主流報紙,。　　E、廣告頻率：一周1-2次,，持續(xù)2-3個月,。　　F、預(yù)期效果：1）對區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）提升并穩(wěn)定銷量3）擴(kuò)大專賣店知名度和美譽(yù)度,；　　廣播　　A,、廣告形式：1）專家講座活動2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動 3）優(yōu)惠活動、品牌廣告　　B,、時段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時段投放,。　　C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺頻道,。　　E、廣告頻率：每周1次,，每次10～20分鐘,，常年做。　　F,、預(yù)期效果：1）深度教育和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　電視　　A,、廣告形式：電視專題片　　B,、時段選擇：適宜選擇中午或下午晚飯前時段投放。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：城市電視臺或省臺老年人喜歡看的頻道。　　E,、廣告頻率：每天1次,，每次10～20分鐘，持續(xù)1-2個月,。　　F,、預(yù)期效果：1）深度產(chǎn)品和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　活動　　A．社區(qū)活動推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動，通過與居委會接洽,，從社區(qū)的活動的某個點(diǎn)切入,，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后，通過居委會,，實現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查,、咨詢、講座,、贈藥等活動,。活動小區(qū)目標(biāo)人群的信息,、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力,，為后續(xù)在社區(qū)開展活動創(chuàng)造條件。　　B．定期在門店組織活動,，邀請新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場地開展講座活動,，借助活動教育，達(dá)到擴(kuò)大知名度,、影響力,，從而實現(xiàn)銷售的目地。　　C．門店設(shè)定固定電話和移動兩部電話,，接聽顧客咨詢電話,，作好人員電話銷售水平，并安排好產(chǎn)品的送貨服務(wù),。　�,。�3）宣傳方式：　　A、報紙廣告以整版或半版刊登在晚報、早報和都市報等報紙上,，一周1-2次,，持續(xù)2-3個月；　　B,、廣播廣告以專題節(jié)目,、講座+品牌廣告的形式刊播，以單品功效宣傳帶動多品銷售,，每周1次,，每次10～20分鐘，常年做,。　　C,、電視廣告主要以專題片形式在城市電視臺或省級電視臺老年人喜歡看的頻道，在中午或下午晚飯前時段投放,，每天1次，持續(xù)1-2個月,。　　三種市場啟動方式無所謂優(yōu)劣,，關(guān)鍵是自身實力與所處的階段來決定，每一種方式只要運(yùn)用合理,，都能取得不俗業(yè)績,。; 790 次閱讀|0 個評論

如何對電話銷售人員進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn)？: 一起飛翔 2013-2-19 15:08; 　　電話銷售挑戰(zhàn)之大,，如果不身處其中,，很多人是不可能感受到的。所以我們往往在招募電話營銷主管的時候,，會考慮他之前工作的環(huán)境和過往電話營銷工作經(jīng)歷,，這樣他們輔導(dǎo)一線人員的時候，會更有說服力,，因為他們從一線走出來,，能夠成為主管，肯定有非常豐富的銷售經(jīng)驗,，當(dāng)他們?nèi)ポo導(dǎo)電話銷售人員的時候,，能夠感同身受，會結(jié)合自己過往經(jīng)驗,，去指導(dǎo)一線銷售人員,，從而讓輔導(dǎo)工作更有針對性、有效,。所以,，在電話營銷團(tuán)隊中，我們說團(tuán)隊主管的管理和營銷能力將會左右著整個隊伍的銷售業(yè)績,，我們建議優(yōu)秀的電話營銷主管從一線人員中篩選,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊,，提高客戶成交率！　　有了好的主管支持,，菜鳥變高手將會是一條捷徑,，也許一般菜鳥需要半年才能變成高手，但因為有了強(qiáng)有力支持,，他可能會用更短的時間變?yōu)殇N售高手,。當(dāng)我們主管在他需要感情關(guān)注的時候出現(xiàn)，銷售人員肯定會拼盡全力去做好每一筆銷售,，當(dāng)我們主管在他需要銷售輔導(dǎo)的時候出現(xiàn),，銷售人員肯定銷售能力突飛猛進(jìn)。做為電話銷售主管,，你要輔導(dǎo)你的銷售代表的事情有非常多,，關(guān)心他們的感情、生活,、工作上的細(xì)節(jié),，讓他們能夠投入更多的精力去做好銷售工作。很喜歡看士兵突擊的許三多,，看他的執(zhí)著,、熱情、真誠,、善良,，很想去看分析他在兵營的發(fā)展曲線，在許三多的發(fā)展歷程上,，有三位班長細(xì)心輔導(dǎo)他,、教育他，他的高連長在他想復(fù)員的時候,，用不尋常的方式去感化他,，教他如何做一個優(yōu)秀的兵，不拋棄,，不放棄,！在看這部電視片的時候，我想到的是每個銷售人員都會有不同的輔導(dǎo)方式,，他們接受新鮮事物的觀念會不一樣,，所以我們的主管要根據(jù)人物個性化差異進(jìn)行輔導(dǎo)。　　相信我們的很多電話營銷人員在能力本身遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過許三多,，但后天的勤奮,，是更重要的！想變成銷售高手，需要有一顆熱著的心,、想成功的心,。許三多因為三位班長悉心輔導(dǎo)，所以他成了特種部隊的士兵,，我想我們更多的電話營銷人員有了優(yōu)秀的輔導(dǎo)后,，他們將直接從優(yōu)秀走向卓越。以資共勉�,。ㄍ辏└嗑蕛�(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請關(guān)注！; 890 次閱讀|0 個評論

如何抓住客戶的“心”,？: 一起飛翔 2013-1-5 15:05; 　　銷售商品前第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去,。“客戶不是購買商品,，而是購買銷售商品的人”,，這句話，流傳已久,，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞,，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格�,！敖咏蛻簦皇且晃兜叵蚩蛻舻皖^行禮,，也不是迫不及待地向客戶說明商品,，這樣做，反而會引起客戶逃避,，因此,，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防,。在無數(shù)次的體驗揣摩下,，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情,，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗,，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對你報有好感,�,！保涂蛻粢怨餐瑢υ挼姆绞�,，在打開客戶的“心防”后,，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作，這才是銷售成功的要件,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊,，提高客戶成交率！　　我們與客戶會談最大的困難是抓住客戶的心,，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的,，因為他的心還在你之外游離。如何抓住客戶的注意力呢,？１）用高大的聲音吸引客戶,，激發(fā)客戶的好奇心。２）用絢麗的色彩吸引客戶,，激發(fā)客戶的愛美之心,。３）用離奇的動作吸引客戶，讓客戶感到新鮮,。４）展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì),，用產(chǎn)品的質(zhì)量征服客戶。　　如果在整個銷售會談的過程中,，只是你一口氣地講,，客戶除了回應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽你講,，參與的機(jī)會太少,。　　但如果你能做些生動活潑的產(chǎn)品演示，就能馬上吸引客戶的目光,�,；蛘咦尶蛻粲H身體驗、感受到產(chǎn)品的功效,，這樣就可以令到會談輕松,、舒適自然，有利于雙方的交流,。　　客戶確定購買的過程,，實際上是出于感情上的沖動，并不是出于理性的分析,。成功的銷售人員,，最會打動客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望,。失敗的銷售人員,，往往鉆牛角尖，誤導(dǎo)客戶往死胡同里鉆,。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 706 次閱讀|0 個評論

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