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如何合理有效的進(jìn)行產(chǎn)品介紹: 袁氏企劃 2016-3-28 19:51; 　　當(dāng)顧客進(jìn)店之后,，向員工詢問某一款產(chǎn)品時(shí),，員工需要做到這三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品;二是如何有效化解顧客異議;三是引導(dǎo)顧客成交。　　但往往我們的員工不敢說,，或者不知道說什么好,。那么,，我們?cè)撊绾魏侠斫榻B這些產(chǎn)品呢? 　　語言介紹　　(1)講故事　　通過故事來介紹產(chǎn)品，是說服顧客的最好方法之一,。一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象,。　　需要注意的是，這里的“故事”可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié),、生產(chǎn)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事,，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。　　(2)引用例證　　用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人,，生動(dòng)的例證更易說服顧客,。可引為證據(jù)的有榮譽(yù)證書,、質(zhì)量認(rèn)證證書,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論,、廣告宣傳情況,、報(bào)刊報(bào)道、其他顧客評(píng)價(jià)等,。　　(3)用數(shù)字說話　　應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大,、有多少，每天的成本又是多少,。　　(4)比喻　　用顧客熟悉的事物與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比,，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。　　(5)富蘭克林說服法　　即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品的不利之處一一列出,，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力,。　　(6)形象描繪產(chǎn)品利益　　要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述,，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景,。　　(7)ABCD介紹法　　A(Authority，權(quán)威性),，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià); 　　B(Better,，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量; 　　C(Convenience,，便利性),，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買、使用和服務(wù)的便利性; 　　D(Difference,，差異性),，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。　　演示示范　　店員只用語言的方法介紹產(chǎn)品,，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚;二是顧客對(duì)店員的介紹半信半疑,。這時(shí),，店員進(jìn)行演示示范和使用推薦工具就很重要。　　所謂示范,，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來,，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。店員可以結(jié)合產(chǎn)品情況,，通過刺激顧客的觸覺,、聽覺、視覺,、嗅覺,、味覺來進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法,，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡,。　　店員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎,，是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法? 　　銷售工具　　銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料,、用具、器具,，如顧客來信,、圖片、像冊(cè),、產(chǎn)品宣傳資料,、說明書、POP,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料,、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞,、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià),、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書,、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書,、鑒定書、報(bào)紙剪貼等,。　　店員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具,。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的員工，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的回答,，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買,。搜索復(fù)制; 580 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

結(jié)合鷹牌,，談?wù)勂放撇邉澚笥^點(diǎn): 壹串通營(yíng)銷策劃 2015-6-17 16:54; 　　觀點(diǎn)一：從消費(fèi)者角度進(jìn)行策劃才是真正的策劃　　我們告訴消費(fèi)者“硬度”是衡量好瓷磚的標(biāo)準(zhǔn)，這正是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上為他們解決問題而提出來的,。我們是行業(yè)內(nèi)率先進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研的企業(yè),，迫切了解消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)，從他們真正的需求出發(fā)并予以滿足,，這和行業(yè)的普遍做法完全不同,，我們嘗試從企業(yè)角度轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者的角度進(jìn)行策劃，這可以稱得上是打破常規(guī)之舉,�,？梢宰院赖恼f：從消費(fèi)者角度進(jìn)行的策劃才是真正的策劃。　　觀點(diǎn)二：找到消費(fèi)者與企業(yè)的差異化結(jié)合點(diǎn) 　　企業(yè)需要尋找的是消費(fèi)者關(guān)注差異化需求,，而不是為了差異化而差異化,。企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候，絕對(duì)不是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品別人沒有我就生產(chǎn),，而是說這個(gè)產(chǎn)品有沒有人需要,。純粹為了差異化而差異化，必然走向失敗,。最佳的選擇自然是找到企業(yè)與消費(fèi)者的結(jié)合點(diǎn),，將這個(gè)“點(diǎn)”形成差異化，才能達(dá)到事半功倍的效果,。　　觀點(diǎn)三：找到理性的技術(shù)支持,，讓差異化更具說服力　　在提出差異化的同時(shí)，我們必須找到有利的技術(shù)特點(diǎn),。在確定“硬度就是品質(zhì)高度”這一策略之后,，項(xiàng)目小組成員與技術(shù)人員針對(duì)全新的買點(diǎn)記憶，為確定相關(guān)的技術(shù)支持點(diǎn)進(jìn)行反復(fù)探討,。這句話這樣表達(dá)有咩有問題?這樣的描述是不是專業(yè)?技術(shù)人員站在專業(yè)的立場(chǎng)上都會(huì)給出一些中肯的建議,，這樣更利于工作的展開。　　觀點(diǎn)四：說服與溝通的藝術(shù) 　　企業(yè)與品牌策劃代理公司緊密合作,，雙方就某些問題達(dá)成共識(shí),，這其實(shí)也是一門溝通的學(xué)科。企業(yè)的決策層有自己的想法,，合作公司會(huì)提出自己的看法和意見,，當(dāng)意見發(fā)生分歧時(shí)，說服別人與被別人說法都是一種本領(lǐng),。有些時(shí)候代理公司鑒于經(jīng)驗(yàn)的缺乏提出不可執(zhí)行的方案,，這當(dāng)然容易被企業(yè)否定;相反，決策者也有可能因?yàn)橐恍┕逃兴季S的影響而缺乏創(chuàng)新性,，這是品牌策劃公司如果能夠提出一個(gè)大膽的,、可執(zhí)行性強(qiáng)的方案,，相信在說服客戶采用的過程中也會(huì)容易得多。　　觀點(diǎn)五：創(chuàng)意表達(dá)策略力求精簡(jiǎn)而非實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意最大化　　如何來表現(xiàn)“硬這個(gè)概念?通過不斷討論我們發(fā)現(xiàn),，越是復(fù)雜的畫面和過多的信息表達(dá),，越容易擾亂消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)概念的理解。于是我們想到了化繁為簡(jiǎn)這一手段,，就從“硬”這個(gè)字上下功夫,。如何把這個(gè)“硬”字做得更有震撼力與原創(chuàng)性，字體應(yīng)該如何設(shè)計(jì),，色彩該如何選擇?在幾十個(gè)方案中選出的最終方案將策略表達(dá)得最清晰,。由此可見，并非一切都是為了創(chuàng)意而創(chuàng)意,。　　觀點(diǎn)六：把握活動(dòng)契機(jī)是新策略進(jìn)入市場(chǎng)的有效手段之一　　鷹牌陶瓷的品牌策略、新廣告語,、新品牌形象畫出爐后,，恰逢品牌文化館慶典活動(dòng)舉行。這個(gè)恰好也為新策略進(jìn)入市場(chǎng)提供了最恰當(dāng)?shù)钠鯔C(jī)——不僅讓社會(huì),、經(jīng)銷商,、媒體認(rèn)識(shí)到鷹牌陶瓷品牌在2007年的全面升級(jí)、再創(chuàng)新高,，鼓舞了他們的信心,，而且節(jié)約了大量的品牌傳播資源。 (本文來源于壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明：www.one-link.cn); 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|497 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

現(xiàn)代管理可以借鑒的古代“法家智慧”: 蔣巍巍 2015-5-28 08:22; @蔣巍巍法家是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的思想學(xué)派,，它主張歷史進(jìn)化論,，認(rèn)為歷史是需要不斷向前發(fā)展的，堅(jiān)持后來居上的觀點(diǎn),，認(rèn)為后來的總比先前的事物有更好的發(fā)展,。因此它提倡在治理國(guó)家的時(shí)候,，要因時(shí)變法，不要墨守成規(guī),，或是安于現(xiàn)狀,。韓非子認(rèn)為,，競(jìng)爭(zhēng)的根本出發(fā)點(diǎn)就是增強(qiáng)實(shí)力，競(jìng)爭(zhēng)就是關(guān)于實(shí)力的比拼,，要想在競(jìng)爭(zhēng)中提升自己的排名,，首先應(yīng)該通過變革增強(qiáng)自己的實(shí)力,。針對(duì)韓非子的這一觀點(diǎn)，我們并不否認(rèn),，之所以變革,，無非是想讓企業(yè)更強(qiáng)大，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。法家智慧以“法”為管理的核心,，注重“法”“勢(shì)”“術(shù)”的結(jié)合�,！胺ā笔枪芾淼臋�(quán)威,，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的代表，也是企業(yè)員工行為約束的條件,；“勢(shì)”強(qiáng)調(diào)的是一種管理的權(quán)威,，即總裁于企業(yè)的其他高層要善于利用自己的權(quán)威，通過強(qiáng)力執(zhí)行達(dá)成自己的期望,，讓員工為你的威信傾倒,，不自覺地遵守你所頒布的行為準(zhǔn)則，按照要求做事,；“術(shù)”即為一種管理技巧,，我們所做的每一件事都有響應(yīng)的技巧，而只有抓住這些技巧,，才能讓問題的實(shí)現(xiàn)更具有說服力,。法家覺得做事情的時(shí)候必須依據(jù)嚴(yán)格的法律和規(guī)定，這樣才能避免錯(cuò)誤的出現(xiàn),，即使是腦袋不靈光的人,，只要根據(jù)制度和流程辦，就一定能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),，出色地完成自己的任務(wù),。這種以“法”為尊的思想，早在先秦時(shí)期,，就已經(jīng)得到了廣泛的流傳,。據(jù)史書介紹，商鞅在年輕的時(shí)候就喜歡鉆研刑名之學(xué),，起初在魏相公叔痤的門下人中庶子,。在魏相公臨終之前把他推薦給魏惠王，但是沒有得到魏惠王的重用,。后來,，商鞅來到了秦國(guó)，向秦孝公進(jìn)諫了自己關(guān)于變法的思想，得到秦孝公的贊賞,，秦孝公封他為左庶長(zhǎng),，并下令變法。公元 356 年,，商鞅在秦孝公的支持下開始變法,。首先，在法律上建立相互告發(fā)且同罪連坐的制度,。商鞅這一制度的實(shí)行,，使得秦國(guó)出現(xiàn)了“路不拾遺，夜不閉戶”的社會(huì)現(xiàn)象,。其次,，重農(nóng)抑商，獎(jiǎng)勵(lì)耕織,，鼓勵(lì)墾荒,。在當(dāng)時(shí)的社會(huì)背景下，重農(nóng)抑商政策是為了滿足戰(zhàn)國(guó)時(shí)期戰(zhàn)爭(zhēng)的需要,。農(nóng)業(yè)是人們的衣食之源,，立國(guó)之本，采取獎(jiǎng)勵(lì)農(nóng)業(yè)發(fā)展的制度有利于秦國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展,，為國(guó)家提供了充足的資源，促進(jìn)了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。再次,，統(tǒng)一縣制，設(shè)置縣一級(jí)的官僚機(jī)構(gòu),。這一政策的實(shí)行,，使得各地區(qū)的領(lǐng)主對(duì)地區(qū)的政治特權(quán)移交到了中央。這一措施配合“廢井田,，開阡陌”的政策,，依靠法律手段，強(qiáng)制保證了土地私有制,，鞏固了中央集權(quán)的封建統(tǒng)治地位,，削弱了地方豪門的權(quán)力。最后,，統(tǒng)一量衡制,。這樣全國(guó)上下有一個(gè)統(tǒng)一的度量準(zhǔn)則，為全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易,、文化交流提供了便利,，對(duì)于統(tǒng)一國(guó)家的商業(yè)和俸祿也有積極的作用。商鞅推行的以“法”為主，以“法”為尊的變法,，在思想和制度上創(chuàng)造了一個(gè)更好的環(huán)境,，秦國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，軍隊(duì)的實(shí)力也在不斷地加強(qiáng),，使秦國(guó)發(fā)展成為當(dāng)時(shí)最為強(qiáng)大的國(guó)家,，為秦王統(tǒng)一全國(guó)奠定了基礎(chǔ)。因?yàn)樵谏眺钡淖兎ㄟ^程中,，始終堅(jiān)持以法律為基礎(chǔ),，奉行有法可依，有法必依的思想,，所以被稱為法家智慧的代表,。其實(shí)，在古代,，除了商鞅外,，王安石也是法家智慧的倡導(dǎo)者。熙寧二年二月,，王安石任參知政事,，開始了一系列的變法措施。第一,，王安石首先進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革,。王安石設(shè)置“三司條例司”，以“三司條例司”作為三司的上級(jí)機(jī)構(gòu),，統(tǒng)籌財(cái)政,，作為當(dāng)時(shí)最高的財(cái)政機(jī)關(guān)。第二,，改革稅賦,。在全國(guó)上下實(shí)行“方田均稅”，這樣既增加了國(guó)家的財(cái)政收入,，又減輕了農(nóng)民的負(fù)擔(dān),。第三，興修水利,。規(guī)定各地興修水利的材料由當(dāng)?shù)氐木用癜凑彰繎舻雀呦路峙�,，只要是靠農(nóng)民的力量不能完成的，可以向政府貸款,。第四,，軍隊(duì)的改革。在軍隊(duì)改革的過程中,，頒布了“裁兵法”,，以此作為整頓廂軍和禁軍的依據(jù),。同時(shí)頒布的還有“將兵法”，即用逐漸推廣的方式把各路的駐軍分為若干個(gè)單位,，每個(gè)單位專門設(shè)置副將一人,，負(fù)責(zé)操練軍隊(duì)，提高軍隊(duì)的素質(zhì),。第五,，改革科舉。頒布了“三舍法”,，希望學(xué)校以平時(shí)的考核來取代科舉制度,，為朝廷選拔真正的人才。在進(jìn)行科舉改革的同時(shí)還頒布了“貢舉法”,，專以進(jìn)士一科取士,，另設(shè)“明法科”考察律令和斷案。王安石的變法對(duì)于增加國(guó)家的財(cái)政收入,、改善百姓的生活現(xiàn)狀,、明確官場(chǎng)的晉升制度都發(fā)揮了積極的作用。對(duì)人們的行為進(jìn)行了約束,，凈化了社會(huì)風(fēng)氣,，促進(jìn)了國(guó)家的穩(wěn)定與發(fā)展。但是,，諸多變革措施的順利實(shí)施,，離不開相關(guān)法律的支持，沒有法律的約束,，變革就得不到有力的貫徹,。其實(shí)，在現(xiàn)在管理學(xué)中對(duì)法家智慧的表現(xiàn)并不陌生,，企業(yè)總裁制定的規(guī)章制度，和賞罰分明的獎(jiǎng)罰制度,，就是一種日常的行為規(guī)范,，要求企業(yè)中的每一個(gè)人都按照這種行為規(guī)范約束自己。這種思想著重體現(xiàn)的是一種權(quán)威,，一種由企業(yè)的總裁和高層身上特有的魅力,，并且這種魅力能對(duì)企業(yè)的員工不自覺地產(chǎn)生一種約束。許多企業(yè)成功的因素都是因?yàn)閷?duì)企業(yè)明確了管理的制度,，與海爾幾乎同期成長(zhǎng)的聯(lián)想,、 TCL 等，都是因?yàn)槠髽I(yè)的總裁在對(duì)企業(yè)的治理上充分借鑒了法家的智慧,，從而使企業(yè)次次度過難關(guān),，后來這種法家的智慧在華為的總裁任正非的推行下時(shí)達(dá)到了頂峰。任正非在對(duì)企業(yè)員工的規(guī)章制度上，自己在員工之中的威信建立上,，以及對(duì)員工的管理方法和對(duì)企業(yè)進(jìn)行的一系列的變革措施上,，實(shí)際上都體現(xiàn)了法家智慧中的“法”“勢(shì)”“術(shù)”的根本思想。華為的《基本法》就是最有力的說明,，從企業(yè)“法律”的層面上展現(xiàn)了對(duì)員工生存和發(fā)展的重視,，將員工利益和要求在“法律”層面予以保障，以“法”治企業(yè),。其實(shí),，每一個(gè)企業(yè)都存在這種法家思想，比如企業(yè)的總裁發(fā)布開會(huì)的命令后,，企業(yè)上下都會(huì)停下手頭的工作,，準(zhǔn)備會(huì)議資料，嚴(yán)陣以待地端坐在會(huì)議桌前等待著總裁的發(fā)號(hào)施令,。這就是一種權(quán)威,，是法家智慧的一種表現(xiàn)形式。蔣巍巍先生就企業(yè)如何借鑒法家智慧,，建議從以下幾個(gè)方面入手： 1 ,、以“法”為核心的制度管理法家的精髓就在于一個(gè)“法”字，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)總裁對(duì)員工的制度化管理,。對(duì)于法家,，制度就是管理，沒有制度,，管理就像是一紙空文,，無章可循，最終也得不到有效的執(zhí)行,。任何企業(yè)都會(huì)有大大小小的規(guī)章制度,，這些都是一種約束，一種對(duì)員工行為和工作態(tài)度以及工作方向的一種約束和指導(dǎo),，并在企業(yè)上下達(dá)成一致的規(guī)定,，在員工之間形成一種強(qiáng)大的影響力。 2 ,、以“勢(shì)”為主的領(lǐng)導(dǎo)管理總裁是一個(gè)企業(yè)重大決策的倡導(dǎo)者,，也是員工行為的指揮者，所以,，一言一行都要在企業(yè)上下產(chǎn)生一種強(qiáng)大的威懾力,，使員工按照他的要求執(zhí)行。否則,，怎能管理好一個(gè)企業(yè),，怎能保證變革的落實(shí),。 “勢(shì)”是每個(gè)企業(yè)的總裁都必須追求的一種管理手段，只有有勢(shì)的人說的話,，才能在企業(yè)上下轉(zhuǎn)化成一種行動(dòng),。我們常說的影響力，就是“勢(shì)”的一種體現(xiàn),，為什么變革的決策要由總裁發(fā)布,，就是因?yàn)樽诳偛眠@個(gè)位置上的人是一企之主，擁有著無法逾越的權(quán)威,。 3 ,、以“術(shù)”作為變革的指導(dǎo) 變革對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是嚴(yán)肅的問題，它關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的命運(yùn),，所以要求企業(yè)面對(duì)變革要有一個(gè)好的戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略是一場(chǎng)戰(zhàn)役能否取勝的關(guān)鍵，也是一個(gè)企業(yè)實(shí)力的判斷依據(jù),，因此,，要想通過變革顛覆企業(yè)目前的情況，變革的戰(zhàn)略技巧是不容忽視的一個(gè)環(huán)節(jié),。法家智慧是一個(gè)企業(yè)的管理之本,，每一個(gè)企業(yè)的總裁都是權(quán)力與地位的集中者，是企業(yè)發(fā)展的靈魂與支柱,。因此,，擁有這種智慧就能更好地管理企業(yè)的變革團(tuán)隊(duì)。; 個(gè)人分類: 企業(yè)管理|969 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

講故事要用哪種語言模式,？: 張颯 2014-10-17 13:10; 語言不是面包和牛奶,，怎么才能看得見摸得著？語言確實(shí)不能吃,，但是我們?cè)谧鰞?nèi)容營(yíng)銷的時(shí)候,，尤其是講故事的時(shí)候，一定要讓語言真真切切可感知,。否則,，你的故事就是催眠曲。寫是內(nèi)容營(yíng)銷人的底層能力,，這種寫不能理解為寫作文,，因?yàn)橐惶岬綄懽魑�,，各種假大空就冒出來了,。內(nèi)容營(yíng)銷中的寫，不是為了讓人欣賞,，而是為了說服,。要說服別人,，當(dāng)然要像平時(shí)說話一樣，或者更確切地說,，就跟演說一樣,。而與此相反的，就是念作文,、念稿子,、領(lǐng)導(dǎo)講話、新聞聯(lián)播等等讓人順利入睡并且噩夢(mèng)連篇的東西,。要怎么才能讓寫出來的東西更有說服力,？其實(shí)迎合人類最基礎(chǔ)的視覺、觸覺,、視覺,、嗅覺等等感官需求就可以了。也就是說,，要讓寫出來的東西感知性強(qiáng)一點(diǎn),，讓人產(chǎn)生親身體驗(yàn)的聯(lián)想。以下幾個(gè)小技巧可以參考一下：構(gòu)建場(chǎng)景不要使勁去說你的感受,，而是要把你體驗(yàn)過的場(chǎng)景描述出來,。比如，不要強(qiáng)調(diào)你今天吃的蒸排骨有多好吃,，多美味,，多吸引你。而要說揭開蓋子那陣熱氣飄到臉上,、看到排骨閃著油光,、口水上來了、肚子也響了,。當(dāng)別人看到這些文字的時(shí)候,，不是在打瞌睡，而是照著它們?cè)谶€原這個(gè)場(chǎng)景,。這樣,，你的目的就達(dá)到了。多用比喻比喻就是要用大眾腦子里已經(jīng)熟知的東西,，去觸發(fā)他們還不熟知的東西,，讓新舊知識(shí)發(fā)生關(guān)聯(lián)，從而把新知識(shí)也變成舊知識(shí),。比如,，因?yàn)閲?guó)內(nèi)禁用，有些人可能還不知道Twitter是什么,，但是把它比喻成“英文界的新浪微博”可能就恍然大悟了,。這比你使勁地介紹Twitter能干什么要省事多了,。多用對(duì)比所謂對(duì)比，就是要讓對(duì)比雙方一較高低,，分出勝負(fù),，然后優(yōu)劣就一下子看出來了。對(duì)比與比喻有點(diǎn)類似,，不過對(duì)比的兩者一般都是大家都熟知的事物,。比如，光說馬云很有錢 ,，大家還不是很清晰,。你要是說他是中國(guó)最有錢的人，就顯得有說服力多了,。因?yàn)檫@么說就等于馬云將其他中國(guó)有錢人比下去了,。多用動(dòng)詞動(dòng)詞是一種很男人的詞，比較接近動(dòng)物本能,，能夠讓人感受到力量,。很多動(dòng)詞都可以直接套用到日常的動(dòng)作上。比如,，形容一個(gè)人工作壓力大時(shí),，用“工作壓力好大好大，心好累好累”這種柔情似水的說法是沒有感染力的,，如果換成“肩上扛著的壓力像一頭好吃懶做的豬,，天天在長(zhǎng)胖，每當(dāng)想使盡力氣把它頂開,，卻發(fā)現(xiàn)全身肌肉都開始抽筋了,。” 少用形容詞形容詞其實(shí)是語言中的二級(jí)詞匯,，就是通過初步抽象化的,，已經(jīng)脫離了具體事物。比如,，漂亮有多漂亮,？傷心有多傷心？口渴有多渴,？蛋疼有多疼,？這樣干巴巴的形容，通常都像海綿一樣疲軟無力,。尤其是一連串形容詞連著用的時(shí)候,，一般都會(huì)釀成傳說中的“大便體”。少用強(qiáng)調(diào)性的詞越強(qiáng)調(diào)越乏力幾乎是一個(gè)真理。你越強(qiáng)調(diào)什么,，就會(huì)暴露出你越缺什么。那些喜歡大聲喧嘩的人,，往往是沒有底氣的人,。比如，“好,、很好,、非常好、超級(jí)好,、好得不得了”這種大便,，除了散播臭味，真的很從中找到有營(yíng)養(yǎng)的成分,。少用專業(yè)詞匯和高級(jí)詞匯詞匯越高級(jí),、越專業(yè)，受眾越少,，感知度越低,，當(dāng)然說服力就弱爆了。比如,，大談互聯(lián)網(wǎng)思維,、各種O、反式脂肪酸,、不可抗力等,，以及頻繁使用英文詞匯和文言文語法，后果不是讓人安然入睡就是逼瘋大夫,。講故事是內(nèi)容營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié),，如果不使用直達(dá)患處、一針見血的語言,，故事就只能成為弱不禁風(fēng)的垃圾話了,。使用語言的時(shí)候，圍繞最底層的感官體驗(yàn),，給人真切的感知,，會(huì)更有說服力，這也是比較適合內(nèi)容營(yíng)銷的語言模式,。以上粗糙的建議,，多多練習(xí)和總結(jié)就會(huì)有自己的感悟了。文章版權(quán)：張颯的博客; 個(gè)人分類: 內(nèi)容營(yíng)銷|707 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

林友清：品牌延伸的安全感聯(lián)想法則: 林友清 2014-5-15 15:10; 長(zhǎng)期以來,，關(guān)于品牌延伸的話題從未停止過,，依靠一個(gè)品牌來帶動(dòng)多個(gè)品類是否可行一直被討論著。辯論的雙方都能拿出諸如哇哈哈,、寶潔,、索尼,、達(dá)利等許多有說服力的案例來證明本方觀點(diǎn)，各執(zhí)一詞,、各不相讓,。如果站在品牌聯(lián)想的角度，那么品牌延伸是否可行,，或是否能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可,，最重要的判斷依據(jù)是品牌的延伸能否建立起在消費(fèi)者消費(fèi)決策中的安全感聯(lián)想，因?yàn)槠放瓢踩惺窍M(fèi)決策的根本原因所在,。制造啤酒的品牌,，把她延伸至飲料行業(yè)，具備水,、原料,、釀造技術(shù)等“飲料”所需的品質(zhì)層面的安全感聯(lián)想，具備清爽,、歡快等類似的情感層面的安全感聯(lián)想,，因此，通常這一類的品牌延伸不會(huì)出現(xiàn)太大的風(fēng)險(xiǎn),。制造洗發(fā)水的品牌,，把她延伸至飲料行業(yè)，洗發(fā)水所具備的“植物”,、“柔順”,、“去頭屑”等安全感聯(lián)想如果嫁接至飲料，便會(huì)產(chǎn)生極其強(qiáng)烈的不安全感,，因此,，此類的品牌延伸將會(huì)產(chǎn)生巨大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而風(fēng)險(xiǎn)的來源則是消費(fèi)者決策中的不安全感聯(lián)想,。一個(gè)成功的品牌必然會(huì)在消費(fèi)者心智中建立特有的安全感聯(lián)想,，比如耐用、省電,、創(chuàng)意等等,。林友清認(rèn)為，要對(duì)該品牌進(jìn)行延伸,，就需要在固有的安全感聯(lián)想基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸,，而不能試圖打造兩種性格迥異的安全感聯(lián)想，否則必然導(dǎo)致消費(fèi)認(rèn)知的混淆及安全感聯(lián)想的模糊,。在評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中,，具備同樣 / 相似的安全感聯(lián)想為首位，而品類的接近度、人群的相似性等等都是其次,。白酒與啤酒都屬于酒類,，但消費(fèi)者的安全感需求卻大相徑庭，所以茅臺(tái)想要借“國(guó)酒”的品牌影響力開拓茅臺(tái)啤酒,、干紅,，把茅臺(tái)的“國(guó)酒”、“歷史”等安全感聯(lián)想嫁接到啤酒的“清爽”,、“時(shí)尚”等，結(jié)果必然事與愿違： 2006 年茅臺(tái)集團(tuán)投資 2.4 億元打造 10 萬噸啤酒生產(chǎn)線,， 2009 年上半年僅銷售 2 萬噸,。同樣的道理，當(dāng)消費(fèi)者看到柜臺(tái)上擺著的王老吉綠豆蓮子湯,、王老吉月餅或王老吉八寶粥的時(shí)候,，企業(yè)還能指望消費(fèi)者會(huì)再去購(gòu)買當(dāng)初他們心目中的那個(gè)能“預(yù)防上火”的王老吉產(chǎn)品嗎？因?yàn)殄e(cuò)誤的延伸,，不僅不能讓消費(fèi)者對(duì)“新產(chǎn)品”建立起消費(fèi)安全感,，更可能讓原有的品牌安全感聯(lián)想的積累消失殆盡。云南白藥牙膏,，則是一個(gè)成功的品牌延伸案例,，云南白藥品牌的“配方好”、“有效”等安全感聯(lián)想,，嫁接到云南白藥牙膏上,，同樣具備強(qiáng)大的感染力，填補(bǔ)了高端藥用牙膏的市場(chǎng)空缺,，建立了“保密配方”,、“有效防治口腔疾病”等品牌消費(fèi)的安全感聯(lián)想。; 691 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保險(xiǎn)行業(yè)如何跨入電子商務(wù)“高門檻”: 一起飛翔 2013-5-23 14:43; 　　一個(gè)電子商務(wù)保險(xiǎn)網(wǎng)站必須加進(jìn)海量的內(nèi)容頁和資訊　　保險(xiǎn)并不是人人都能夠明白,，除了清晰的產(chǎn)品介紹和規(guī)劃之外,，還應(yīng)該盡量多地提供保險(xiǎn)知識(shí)，保險(xiǎn)資訊,，這是投保人到網(wǎng)上保險(xiǎn)平臺(tái)最想看到的一幅場(chǎng)景,。這也是許多電子商務(wù)網(wǎng)雜站的通病，記住,，不單單是銷售!而有能力的話還可以建設(shè)問答百科以及論壇等弧頂環(huán)節(jié),。不過對(duì)于的初期，前面的3點(diǎn)是勢(shì)在必行的　　著陸頁面一鍵敲定之后,，還需要對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的研究　　所謂電子商務(wù),，網(wǎng)上平臺(tái)，沒有線下的市場(chǎng)調(diào)查，線上的分析,，很難和群眾達(dá)成共識(shí),。這里既然說保險(xiǎn)網(wǎng)站，就切入保險(xiǎn)產(chǎn)品規(guī)劃這方面,。著陸頁面僅僅是第一步,，接下來要對(duì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行有效的分類，比如說,，對(duì)于旅游保險(xiǎn)這一險(xiǎn)種來說,，可以分為戶外、境外,、出國(guó)留學(xué),、申根簽證、團(tuán)體短期等等很多類別,，畢竟這是電子商務(wù),，主動(dòng)式購(gòu)買也要讓消費(fèi)者有說服力。對(duì)于保險(xiǎn)網(wǎng)站更是如此,。當(dāng)然,，這樣避免不了一場(chǎng)市場(chǎng)的調(diào)查　　針對(duì)熱門保險(xiǎn)產(chǎn)品做相應(yīng)的著陸頁面，以便符合電子商務(wù)規(guī)則　　長(zhǎng)松深藍(lán)科技企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷培訓(xùn) 專家認(rèn)為,，我們可以把電子商務(wù)規(guī)則看作是銷售者對(duì)網(wǎng)站的購(gòu)買時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確和購(gòu)買過程的簡(jiǎn)便,，試想你到當(dāng)當(dāng)買書，其實(shí)更想一蹴而就,，免得麻煩,。從而一般來講，至少對(duì)于投保平臺(tái),，會(huì)對(duì)一些熱門產(chǎn)品進(jìn)行針對(duì)性的建設(shè),。也就是把一些產(chǎn)品聚集起來，做成著陸頁面,。一來,，把這些頁面放在主頁可以增加新舊訪客的購(gòu)買機(jī)會(huì)，二來,，讓購(gòu)買者有一個(gè)輕車熟路的通道,，三來，話說SEM,，不是也會(huì)營(yíng)造這樣的做法嘛,。不懂SEO的我也知道百度谷歌喜歡專題頁面，不懂PPC的我也要知道競(jìng)價(jià)會(huì)需要它,。　　了解保險(xiǎn)網(wǎng)站的產(chǎn)品分布,，建設(shè)針對(duì)性頻道頁面　　網(wǎng)上保險(xiǎn)店有的專門銷售意外險(xiǎn)人身險(xiǎn),，有的網(wǎng)站則是負(fù)責(zé)車險(xiǎn)，輪船貨運(yùn)險(xiǎn),。所以第一目標(biāo)就是整理和理清該網(wǎng)站的產(chǎn)品分布,。不管網(wǎng)站有沒有牽涉SEM。這個(gè)都是電子商務(wù)的第一步,。隨之而后,，建立針對(duì)性的頻道頁，如果說我不懂SEO,，不堅(jiān)固搜索引擎,，但至少要知道一個(gè)網(wǎng)站主題要明確，而保險(xiǎn)產(chǎn)品的分支很多,，能夠突出和分好類都是很關(guān)鍵的,。做付費(fèi)搜索的時(shí)候，不也是這么過來的嘛,。關(guān)注企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 ,，鎖定長(zhǎng)松深藍(lán)科技,！網(wǎng)址： http://www.sssland.com; 723 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品專賣店的三種市場(chǎng)啟動(dòng)方式: 杭天躍 2013-3-19 09:20; 保健品市場(chǎng)營(yíng)銷手段之多樣,，堪稱市場(chǎng)營(yíng)銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線。廣告營(yíng)銷,、概念營(yíng)銷,、體驗(yàn)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷,、服務(wù)營(yíng)銷,、數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等營(yíng)銷模式都曾成就了很多企業(yè),，然而很多企業(yè)紅火一陣后,，就消聲匿跡！市場(chǎng)上運(yùn)作幾十年的品品牌屈指可數(shù),。保健品專賣店作為保健品行業(yè)的一種終端操作形式,，如何經(jīng)營(yíng)好專賣店，特別是做好專賣店的市場(chǎng)啟動(dòng),，是很多保健品經(jīng)營(yíng)者關(guān)心的議題,，下面就談?wù)勈袌?chǎng)上三種市場(chǎng)啟動(dòng)方式：　　一、最常規(guī)的模式：書籍+報(bào)紙,、單頁　�,。ㄒ唬┻m合對(duì)象:無媒體關(guān)系資源，資金實(shí)力一般,，無太多營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)者　�,。ǘ├追治觯� 　　1,、優(yōu)勢(shì)分析　　（1）養(yǎng)生保健系列叢書從中醫(yī)理論,、養(yǎng)生常識(shí)和常見慢性病癥的中醫(yī)解讀與中醫(yī)調(diào)養(yǎng)等方面詳細(xì)闡述,，內(nèi)容緊密圍繞養(yǎng)生理念、養(yǎng)生產(chǎn)品開發(fā)理念,、產(chǎn)品養(yǎng)生功能與需求人群緊密對(duì)應(yīng)編制,，可以達(dá)到深度溝通的效果，具有很強(qiáng)的專業(yè)說服力,，對(duì)幫助引客進(jìn)店,、促成銷售具有很好的作用。　�,。�2）養(yǎng)生系列報(bào)紙,，以報(bào)紙的形式把中醫(yī)養(yǎng)生常識(shí)、慢性病調(diào)養(yǎng)案例故事演繹出來,，宣傳內(nèi)容的可讀性,，提高宣傳效益；　�,。�3）通過活動(dòng)宣傳造勢(shì),，利用較低成本達(dá)到宣傳品牌、擴(kuò)大知名度,、宣傳企業(yè)文化,，并實(shí)現(xiàn)一定的銷售；　�,。�4）運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低,，對(duì)資金實(shí)力要求不太高，可復(fù)制性較高,。　　2,、劣勢(shì)分析　　（1）宣傳啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng),；　�,。�2）宣傳輻射面有限，短時(shí)間內(nèi)難以形成強(qiáng)大的影響力,；　�,。�3）不能快速建立知名度和口碑，銷售量不能快速增長(zhǎng),。　�,。ㄈ┲笇�(dǎo)意見：　　1、開業(yè)前：　�,。�1）推廣方式：廣覆蓋,，深度教育,、活動(dòng)吸引新顧客進(jìn)店。　�,。�2）操作方式：　　A．結(jié)合門店開業(yè)時(shí)間,，組織促銷活動(dòng)和養(yǎng)生講座，為門店開業(yè)宣傳造勢(shì),，實(shí)現(xiàn)開業(yè)即周邊人群都知道的目標(biāo),。借助開業(yè)時(shí)的人氣，實(shí)現(xiàn)品牌文化,、養(yǎng)生理念教育和銷售的雙重目的,，為門店的營(yíng)業(yè)創(chuàng)造一個(gè)開門紅。　　B．通過活動(dòng)單頁的大范圍派發(fā),，通過宣傳單頁上的開業(yè)活動(dòng)的大力促銷,、講座和案例激發(fā)潛在目標(biāo)人群參與的積極性，實(shí)現(xiàn)到店人數(shù)和銷售的大突破,。　　C．通過免費(fèi)派發(fā)書籍,，起到深度教育顧客的目的，擴(kuò)大品牌宣傳和品牌影響,，吸引顧客到店消費(fèi),；　　（3）宣傳方式：　　A．養(yǎng)生手冊(cè)免費(fèi)派發(fā)：新開業(yè)提前四天派發(fā),，周邊2公里區(qū)域內(nèi)菜場(chǎng),、大型超市,、公園,、醫(yī)院、居民社區(qū),、活動(dòng)廣場(chǎng),、晨練場(chǎng)地目標(biāo)人群針對(duì)性、集中式,、飽和式派發(fā),，一個(gè)宣傳點(diǎn)一次派發(fā)完畢，碰到下雨天氣,，待天氣晴朗后接著派發(fā),，避免重復(fù)派發(fā)。每天有效派發(fā)5000冊(cè)以上,，開業(yè)前完成2萬冊(cè)的有效發(fā)放,，須提前培訓(xùn)臨時(shí)派發(fā)人員數(shù)名。　　B．活動(dòng)宣傳單頁免費(fèi)派發(fā)：與養(yǎng)生手冊(cè)一起在開業(yè)前四天派發(fā),，每天有效派發(fā)5000冊(cè)以上,，開業(yè)前完成2萬份的有效發(fā)放,。　　C. 速效產(chǎn)品免費(fèi)派發(fā)：設(shè)計(jì)糖尿病、痛風(fēng)類顯效快的產(chǎn)品對(duì)到店人群針對(duì)性定向派發(fā),，承諾無效退款,，突破購(gòu)買障礙。　　D．利用店內(nèi)配置的理療儀器,，在開業(yè)前一并宣傳,，凡到店就可免費(fèi)體驗(yàn)，購(gòu)買就送理療服務(wù),，購(gòu)買量大的并長(zhǎng)期免費(fèi)使用,。　　E．周密布置：市場(chǎng)部經(jīng)理或經(jīng)銷商親自參與制定宣傳計(jì)劃表和投遞區(qū)域圖，明確宣傳的地點(diǎn),、時(shí)間,、數(shù)量。業(yè)務(wù)經(jīng)理要親自帶隊(duì)做宣傳,，保障足量有效派發(fā)和進(jìn)宣比的有效落實(shí),。巡回檢查周邊垃圾桶、廢品回收點(diǎn)有沒有宣傳手冊(cè),，一次一個(gè)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)5本以上宣傳資料時(shí),，給予派發(fā)員處罰，堅(jiān)決杜絕資料浪費(fèi),。　　2,、營(yíng)業(yè)中：　　（1）推廣方式：高密度,、廣覆蓋,、深度教育、活動(dòng)吸引顧客到店,；　�,。�2）操作方式：　　A．結(jié)合不同季節(jié)、不同時(shí)段及或不同節(jié)假日,，組織促銷活動(dòng)和養(yǎng)生講座,，并設(shè)有符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化特色和中醫(yī)文化的禮品或贈(zèng)品，將活動(dòng)內(nèi)容及主題設(shè)計(jì)制作成宣傳單頁,，通過單頁派發(fā),，送達(dá)目標(biāo)受眾，吸引顧客到店了解與消費(fèi),；　　B．通過養(yǎng)生保健系列報(bào)紙的大范圍和高密度的派發(fā),，宣傳品牌的知名度和品牌影響力，吸引顧客到店,；　　C．通過免費(fèi)派發(fā)書籍,，起到深度教育顧客的目的,，擴(kuò)大品牌宣傳和品牌影響，吸引顧客到店消費(fèi),；　　D．做好老顧客的重復(fù)購(gòu)買和未購(gòu)買顧客的購(gòu)買服務(wù)工作,，形成持續(xù)穩(wěn)定的購(gòu)買，保障門店銷售,。　�,。�3）宣傳目標(biāo)：保證日到店人數(shù)20人以上。保證適度的新顧客進(jìn)店,。　�,。�4）宣傳方式：　　A．養(yǎng)生手冊(cè)社區(qū)派發(fā)：在店面周邊2公里范圍內(nèi)的老小區(qū)，按信箱逐個(gè)投遞,，保證老小區(qū)的目標(biāo)人群知曉率100%,，新小區(qū)知曉率50%以上。進(jìn)宣比達(dá)到1.5%,。　　B．養(yǎng)生保健系列報(bào)紙派發(fā)：在店面周邊2公里范圍內(nèi)的菜場(chǎng),、大型超市、公園,、晨練場(chǎng)地,、醫(yī)院、藥店,、小區(qū),、小學(xué)、幼兒園,、老年活動(dòng)中心等地方免費(fèi)派發(fā),，擴(kuò)大宣傳的覆蓋面、密度,、強(qiáng)度和影響力,。　　C．社區(qū)活動(dòng)推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動(dòng),，通過與居委會(huì)接洽,，從社區(qū)的活動(dòng)的某個(gè)點(diǎn)切入，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后,，通過居委會(huì),，實(shí)現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查、咨詢,、講座,、贈(zèng)藥等活動(dòng)�,；顒�(dòng)小區(qū)目標(biāo)人群的信息,、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力,，為后續(xù)在社區(qū)開展活動(dòng)創(chuàng)造條件。　　D．定期在門店組織活動(dòng),，邀請(qǐng)新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場(chǎng)地開展講座活動(dòng),，借助活動(dòng)教育，達(dá)到擴(kuò)大知名度,、影響力,，從而實(shí)現(xiàn)銷售的目地。　　E．報(bào)紙派發(fā)：可以與報(bào)紙發(fā)行機(jī)構(gòu)合作采用夾報(bào)形式或與報(bào)亭合作,，報(bào)亭當(dāng)天售賣的報(bào)紙全部夾一份門店自制的報(bào)紙,，每份報(bào)紙給予一定的費(fèi)用，能起到快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的,。　　二,、最有效的模式：書籍+媒體　　（一）適合對(duì)象：有媒體關(guān)系資源,，資金實(shí)力較強(qiáng),，熟悉媒體操作者；　�,。ǘ├追治觯� 　　1,、優(yōu)勢(shì)分析　　（1）養(yǎng)生保健系列叢書從中醫(yī)本理論,、養(yǎng)生常識(shí)和常見慢性病癥的中醫(yī)解讀與中醫(yī)調(diào)養(yǎng)等方面詳細(xì)闡述,，這些內(nèi)容緊密圍繞養(yǎng)生理念、養(yǎng)生產(chǎn)品開發(fā)理念,、產(chǎn)品養(yǎng)生功能與需求人群緊密對(duì)應(yīng)編制,，可以達(dá)到深度溝通的效果，具有很強(qiáng)的專業(yè)說服力,，對(duì)幫助引客進(jìn)店,、促成銷售具有很好的作用。　�,。�2）媒體覆蓋面廣,、受眾人群大，影響力大,，展現(xiàn)品牌實(shí)力,；　　（3）快速實(shí)現(xiàn)大范圍的覆蓋,，建立品牌知名度和影響力,；短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)；　　2、劣勢(shì)分析　�,。�1）成本較高,，風(fēng)險(xiǎn)較大；　�,。�2）不適合無媒體關(guān)系資源者,；　　（3）好時(shí)段不一定有,，好版面價(jià)格貴,；　　（三）指導(dǎo)意見　　1,、開業(yè)前　�,。�1）推廣方式：整版或半版報(bào)紙廣告+養(yǎng)生手冊(cè)派發(fā)；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目,、開業(yè)信息廣告+養(yǎng)生手冊(cè)派發(fā) 　�,。�2）操作方式：　　報(bào)紙　　A、廣告形式：軟文式廣告,。　　B,、版面選擇：首選整版，其次半版,。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。　　D、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?bào),、晚報(bào),、都市報(bào)等老百姓喜歡看的主流報(bào)紙。　　E,、廣告頻率：開業(yè)前一周做2次,。　　F、反復(fù)多次在同一版位投放（起碼3次以上,，達(dá)到疊加記憶的效果）,。同時(shí)輔以《養(yǎng)生手冊(cè)》的地毯式派發(fā)，雙管齊下,，擴(kuò)大聲勢(shì),。同時(shí)刊登開業(yè)信息及門店信息。　　G,、預(yù)期效果：1）快速完成對(duì)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）快速提升銷量3）快速提升專賣店知名度4）快速啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。　　廣播　　A,、廣告形式：1）專家講座活動(dòng)2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動(dòng) 　　B,、時(shí)段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時(shí)段投放,。　　C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺(tái)頻道,。　　E、廣告頻率：開業(yè)前四天,，每天1次,，每次10～20分鐘。　　F,、節(jié)目中提到養(yǎng)生手冊(cè),，并告知發(fā)放地址，方便聽眾前去索要,。同時(shí)播放活動(dòng)信息和門店信息,。　　G、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）快速提升銷量3）快速啟動(dòng)市場(chǎng),。　�,。�3）宣傳方式：　　A、養(yǎng)生書籍配合報(bào)紙或廣播廣告,，在開業(yè)前4天派發(fā),，派發(fā)地點(diǎn)為門店和門店周邊2公里范圍內(nèi)的菜場(chǎng)、大型超市,、公園,、醫(yī)院、晨練場(chǎng)地,、藥店,、小區(qū)、小學(xué)等,。對(duì)目標(biāo)人群針對(duì)性,、集中式、飽和式派發(fā),，一個(gè)宣傳點(diǎn)一次派發(fā)完畢,，碰到下雨天氣，待天氣晴朗后接著派發(fā),，避免重復(fù)派發(fā),。每天有效派發(fā)5000冊(cè)以上，開業(yè)前完成2萬冊(cè)的有效發(fā)放，須提前培訓(xùn)臨時(shí)派發(fā)人員數(shù)名,。　　B,、報(bào)紙廣告在開業(yè)前一周刊登2個(gè)整版或半版，宣傳產(chǎn)品功效及門店信息和開業(yè)信息,，并說明養(yǎng)生手冊(cè)領(lǐng)取地點(diǎn)與時(shí)間,；　　C、廣播廣告在開業(yè)前4天開始刊播,，以單品功效宣傳帶動(dòng)多品銷售,，同時(shí)刊播門店信息、開業(yè)信息和養(yǎng)生手冊(cè)領(lǐng)取地點(diǎn)與時(shí)間,；　　2,、營(yíng)業(yè)中　　（1）推廣方式：整版或半版報(bào)紙廣告,，自制報(bào)紙派發(fā),；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目、開業(yè)信息廣告,，自制報(bào)紙派發(fā),；　　（2）操作方式：　　報(bào)紙　　A,、廣告形式：軟文式廣告+硬廣,。　　B、版面選擇：首選整版,，其次半版,。　　C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?bào),、晚報(bào)、都市報(bào)等老百姓喜歡看的主流報(bào)紙,。　　E,、廣告頻率：一周1-2次，持續(xù)2-3個(gè)月,。　　F,、反復(fù)多次在同一版位投放，達(dá)到疊加記憶的效果,。同時(shí)輔以***報(bào)紙的地毯式派發(fā),，雙管齊下,，擴(kuò)大聲勢(shì)。　　G,、預(yù)期效果：1）對(duì)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）提升并穩(wěn)定銷量3）快速提升專賣店知名度　　廣播　　A,、廣告形式：1）專家講座活動(dòng)2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動(dòng)　3）促銷信息,、品牌廣告　　B,、時(shí)段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時(shí)段投放。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺(tái)頻道。　　E,、廣告頻率：每周1次,，每次10～20分鐘，常年做,。　　F,、廣播節(jié)目的同時(shí)輔以***報(bào)紙的地毯式派發(fā)，雙管齊下,，擴(kuò)大聲勢(shì),。　　G、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　電視　　A,、廣告形式：電視專題片　　B,、時(shí)段選擇：適宜選擇中午或下午晚飯前時(shí)段投放。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：城市電視臺(tái)或省臺(tái)老年人喜歡看的頻道。　　E,、廣告頻率：每天1次,，每次10～20分鐘，持續(xù)1-2個(gè)月,。　　F,、預(yù)期效果：1）深度產(chǎn)品和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　活動(dòng) 　　A．社區(qū)活動(dòng)推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動(dòng)，通過與居委會(huì)接洽,，從社區(qū)的活動(dòng)的某個(gè)點(diǎn)切入,，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后,，通過居委會(huì)，實(shí)現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查,、咨詢,、講座、贈(zèng)藥等活動(dòng),�,；顒�(dòng)小區(qū)目標(biāo)人群的信息、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力,，為后續(xù)在社區(qū)開展活動(dòng)創(chuàng)造條件,。　　B．定期在門店組織活動(dòng)，邀請(qǐng)新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場(chǎng)地開展講座活動(dòng),，借助活動(dòng)教育,，達(dá)到擴(kuò)大知名度、影響力,，從而實(shí)現(xiàn)銷售的目地,。　　C．門店設(shè)定固定電話和移動(dòng)兩部電話，接聽顧客咨詢電話,，作好人員電話銷售水平,，并安排好產(chǎn)品的送貨服務(wù)。　�,。�3）宣傳方式：　　A,、**養(yǎng)生手冊(cè)配合報(bào)紙或廣播廣告持續(xù)派發(fā)，對(duì)到店顧客派發(fā),，深度教育,。　　B、報(bào)紙廣告以整版或半版刊登在晚報(bào),、早報(bào)和都市報(bào)等報(bào)紙上,，一周1-2次，持續(xù)2-3個(gè)月,；　　C,、廣播廣告以專題節(jié)目、講座+品牌廣告的形式刊播,，以單品功效宣傳帶動(dòng)多品銷售,，每周1次，每次10～20分鐘,，常年做,。　　D、電視廣告主要以專題片形式在城市電視臺(tái)或省級(jí)電視臺(tái)老年人喜歡看的頻道,，在中午或下午晚飯前時(shí)段投放,，每天1次,，持續(xù)1-2個(gè)月。　　三,、最強(qiáng)力的模式：純媒體　�,。ㄒ唬┻m合對(duì)象：媒體關(guān)系資源豐富，資金實(shí)力強(qiáng)勁,，善于媒體操作者,；　　（二）利弊分析　　1,、優(yōu)勢(shì)分析　�,。�1）媒體覆蓋面廣,、受眾人群大,，影響力大，展現(xiàn)品牌實(shí)力,；　�,。�2）快速實(shí)現(xiàn)大范圍的覆蓋，建立品牌知名度和影響力,；短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng),；　　2、劣勢(shì)分析　�,。�1）成本較高,，風(fēng)險(xiǎn)較大；　�,。�2）不適合無媒體關(guān)系資源者,；　　（3）好時(shí)段不一定有,，好版面價(jià)格貴,；　　（三）指導(dǎo)意見：　　1,、開業(yè)前　�,。�1）推廣方式：整版或半版報(bào)紙廣告；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目,；（單品功效宣傳,、促銷信息、開業(yè)門店信息等）　�,。�2）操作方式：　　報(bào)紙　　A,、廣告形式：軟文式廣告。　　B,、版面選擇：首選整版,，其次半版,。　　C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?bào),、晚報(bào)、都市報(bào)等老百姓喜歡看的主流報(bào)紙,。　　E,、廣告頻率：開業(yè)前一周做2次。反復(fù)多次在同一版位投放（起碼3次以上,，達(dá)到疊加記憶的效果）,。　　F、預(yù)期效果：1）快速完成對(duì)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）快速提升銷量3）快速提升專賣店知名度4）快速啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。　　廣播　　A,、廣告形式：1）專家講座活動(dòng)2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動(dòng) 　　B、時(shí)段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時(shí)段投放,。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。　　D、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺(tái)頻道,。　　E,、廣告頻率：開業(yè)前四天，每天1次,，每次10～20分鐘,。　　F、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）快速提升銷量3）快速啟動(dòng)市場(chǎng),。　�,。�3）宣傳方式：　　A、**養(yǎng)生手冊(cè)對(duì)到店顧客派發(fā),，進(jìn)行深度教育,，擴(kuò)大宣傳和影響購(gòu)買；　　B,、報(bào)紙廣告在開業(yè)前一周刊登2個(gè)整版或半版,，宣傳產(chǎn)品功效及門店信息和開業(yè)信息；　　C,、廣播廣告在開業(yè)前4天開始刊播,，以單品功效宣傳帶動(dòng)多品銷售,，同時(shí)刊播門店信息、開業(yè)信息,；　　2,、營(yíng)業(yè)中　　（1）推廣方式：整版或半版報(bào)紙廣告,；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目,；　　（2）操作方式：　　報(bào)紙　　A,、廣告形式：軟文式廣告+硬廣,。　　B、版面選擇：首選整版,，其次半版,。　　C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?bào)、晚報(bào),、都市報(bào)等老百姓喜歡看的主流報(bào)紙,。　　E、廣告頻率：一周1-2次,，持續(xù)2-3個(gè)月,。　　F、預(yù)期效果：1）對(duì)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）提升并穩(wěn)定銷量3）擴(kuò)大專賣店知名度和美譽(yù)度,；　　廣播　　A,、廣告形式：1）專家講座活動(dòng)2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動(dòng) 3）優(yōu)惠活動(dòng)、品牌廣告　　B,、時(shí)段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時(shí)段投放,。　　C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺(tái)頻道,。　　E、廣告頻率：每周1次,，每次10～20分鐘,，常年做,。　　F、預(yù)期效果：1）深度教育和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　電視　　A,、廣告形式：電視專題片　　B,、時(shí)段選擇：適宜選擇中午或下午晚飯前時(shí)段投放。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：城市電視臺(tái)或省臺(tái)老年人喜歡看的頻道。　　E,、廣告頻率：每天1次,，每次10～20分鐘，持續(xù)1-2個(gè)月,。　　F,、預(yù)期效果：1）深度產(chǎn)品和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　活動(dòng) 　　A．社區(qū)活動(dòng)推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動(dòng)，通過與居委會(huì)接洽,，從社區(qū)的活動(dòng)的某個(gè)點(diǎn)切入,，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后，通過居委會(huì),，實(shí)現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查,、咨詢、講座,、贈(zèng)藥等活動(dòng),。活動(dòng)小區(qū)目標(biāo)人群的信息,、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力,，為后續(xù)在社區(qū)開展活動(dòng)創(chuàng)造條件。　　B．定期在門店組織活動(dòng),，邀請(qǐng)新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場(chǎng)地開展講座活動(dòng),，借助活動(dòng)教育，達(dá)到擴(kuò)大知名度,、影響力,，從而實(shí)現(xiàn)銷售的目地。　　C．門店設(shè)定固定電話和移動(dòng)兩部電話,，接聽顧客咨詢電話,，作好人員電話銷售水平，并安排好產(chǎn)品的送貨服務(wù)。　�,。�3）宣傳方式：　　A,、報(bào)紙廣告以整版或半版刊登在晚報(bào)、早報(bào)和都市報(bào)等報(bào)紙上,，一周1-2次,，持續(xù)2-3個(gè)月；　　B,、廣播廣告以專題節(jié)目,、講座+品牌廣告的形式刊播，以單品功效宣傳帶動(dòng)多品銷售,，每周1次,，每次10～20分鐘，常年做,。　　C,、電視廣告主要以專題片形式在城市電視臺(tái)或省級(jí)電視臺(tái)老年人喜歡看的頻道，在中午或下午晚飯前時(shí)段投放,，每天1次,，持續(xù)1-2個(gè)月。　　三種市場(chǎng)啟動(dòng)方式無所謂優(yōu)劣,，關(guān)鍵是自身實(shí)力與所處的階段來決定,，每一種方式只要運(yùn)用合理，都能取得不俗業(yè)績(jī),。; 808 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何對(duì)電話銷售人員進(jìn)行有效的銷售培訓(xùn),？: 一起飛翔 2013-2-19 15:08; 　　電話銷售挑戰(zhàn)之大，如果不身處其中,，很多人是不可能感受到的。所以我們往往在招募電話營(yíng)銷主管的時(shí)候,，會(huì)考慮他之前工作的環(huán)境和過往電話營(yíng)銷工作經(jīng)歷,，這樣他們輔導(dǎo)一線人員的時(shí)候，會(huì)更有說服力,，因?yàn)樗麄儚囊痪€走出來,，能夠成為主管，肯定有非常豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),，當(dāng)他們?nèi)ポo導(dǎo)電話銷售人員的時(shí)候,，能夠感同身受，會(huì)結(jié)合自己過往經(jīng)驗(yàn),，去指導(dǎo)一線銷售人員,，從而讓輔導(dǎo)工作更有針對(duì)性、有效。所以,，在電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中,，我們說團(tuán)隊(duì)主管的管理和營(yíng)銷能力將會(huì)左右著整個(gè)隊(duì)伍的銷售業(yè)績(jī)，我們建議優(yōu)秀的電話營(yíng)銷主管從一線人員中篩選,。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　有了好的主管支持,，菜鳥變高手將會(huì)是一條捷徑,，也許一般菜鳥需要半年才能變成高手，但因?yàn)橛辛藦?qiáng)有力支持,，他可能會(huì)用更短的時(shí)間變?yōu)殇N售高手,。當(dāng)我們主管在他需要感情關(guān)注的時(shí)候出現(xiàn)，銷售人員肯定會(huì)拼盡全力去做好每一筆銷售,，當(dāng)我們主管在他需要銷售輔導(dǎo)的時(shí)候出現(xiàn),，銷售人員肯定銷售能力突飛猛進(jìn)。做為電話銷售主管,，你要輔導(dǎo)你的銷售代表的事情有非常多,，關(guān)心他們的感情、生活,、工作上的細(xì)節(jié),，讓他們能夠投入更多的精力去做好銷售工作。很喜歡看士兵突擊的許三多,，看他的執(zhí)著,、熱情、真誠(chéng),、善良,，很想去看分析他在兵營(yíng)的發(fā)展曲線，在許三多的發(fā)展歷程上,，有三位班長(zhǎng)細(xì)心輔導(dǎo)他,、教育他，他的高連長(zhǎng)在他想復(fù)員的時(shí)候,，用不尋常的方式去感化他,，教他如何做一個(gè)優(yōu)秀的兵，不拋棄,，不放棄,！在看這部電視片的時(shí)候，我想到的是每個(gè)銷售人員都會(huì)有不同的輔導(dǎo)方式,，他們接受新鮮事物的觀念會(huì)不一樣,，所以我們的主管要根據(jù)人物個(gè)性化差異進(jìn)行輔導(dǎo)。　　相信我們的很多電話營(yíng)銷人員在能力本身遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過許三多，但后天的勤奮,，是更重要的,！想變成銷售高手，需要有一顆熱著的心,、想成功的心,。許三多因?yàn)槿话嚅L(zhǎng)悉心輔導(dǎo)，所以他成了特種部隊(duì)的士兵,，我想我們更多的電話營(yíng)銷人員有了優(yōu)秀的輔導(dǎo)后,，他們將直接從優(yōu)秀走向卓越。以資共勉�,。ㄍ辏└嗑蕛�(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) 營(yíng)銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！敬請(qǐng)關(guān)注！; 965 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何抓住客戶的“心”,？: 一起飛翔 2013-1-5 15:05; 　　銷售商品前第一個(gè)目標(biāo)就是先將自己銷售出去,。“客戶不是購(gòu)買商品,，而是購(gòu)買銷售商品的人”,，這句話，流傳已久,，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞,，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格�,！敖咏蛻�,，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品,，這樣做,，反而會(huì)引起客戶逃避，因此,，在初次接近客戶時(shí),，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗(yàn)揣摩下,，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情,，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績(jī)的成敗,，因此，接近客戶的重點(diǎn)是讓客戶對(duì)你報(bào)有好感,�,！保涂蛻粢怨餐瑢�(duì)話的方式，在打開客戶的“心防”后,，才自然地進(jìn)入銷售商品的主題,。在接近客戶前先做好準(zhǔn)備的工作，這才是銷售成功的要件,。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率！　　我們與客戶會(huì)談最大的困難是抓住客戶的心,，縱使抓住客戶的眼睛或耳朵也是枉然的,，因?yàn)樗男倪€在你之外游離。如何抓住客戶的注意力呢,？１）用高大的聲音吸引客戶,，激發(fā)客戶的好奇心。２）用絢麗的色彩吸引客戶,，激發(fā)客戶的愛美之心,。３）用離奇的動(dòng)作吸引客戶，讓客戶感到新鮮,。４）展現(xiàn)產(chǎn)品本身的優(yōu)良品質(zhì),，用產(chǎn)品的質(zhì)量征服客戶。　　如果在整個(gè)銷售會(huì)談的過程中,，只是你一口氣地講,，客戶除了回應(yīng)幾句之外，則只能呆呆地聽你講,，參與的機(jī)會(huì)太少,。　　但如果你能做些生動(dòng)活潑的產(chǎn)品演示，就能馬上吸引客戶的目光,�,；蛘咦尶蛻粲H身體驗(yàn)、感受到產(chǎn)品的功效,，這樣就可以令到會(huì)談?shì)p松,、舒適自然，有利于雙方的交流,。　　客戶確定購(gòu)買的過程,，實(shí)際上是出于感情上的沖動(dòng)，并不是出于理性的分析,。成功的銷售人員,，最會(huì)打動(dòng)客戶的心，讓客戶產(chǎn)生一種擁有的渴望,。失敗的銷售人員,，往往鉆牛角尖,，誤導(dǎo)客戶往死胡同里鉆。推薦閱讀： http://bj.cs#/guandian/87960/; 734 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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