標(biāo)簽: 特色

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

新時(shí)代特色戰(zhàn)略的要素與意義: 店鋪創(chuàng)新場(chǎng) 2019-5-31 12:08; 文/周忠興題記 ——進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷新時(shí)代，各種經(jīng)營(yíng)理念,、商業(yè)模式,、管理機(jī)制、營(yíng)銷方法等不斷涌現(xiàn),，一方面極大推動(dòng)了企業(yè)的創(chuàng)新,，但另一方面也給諸多的企業(yè)帶來困惑。筆者認(rèn)為,，特色戰(zhàn)略是幫助企業(yè)理清思維,，正本清源，助力企業(yè)尤其是中小企業(yè)快速成長(zhǎng),、塑造品牌的長(zhǎng)效方法和最佳路徑之一。一,、構(gòu)成特色戰(zhàn)略的四大要素 “特色”不是一個(gè) 新鮮詞語(yǔ),，但卻是最有價(jià)值的詞語(yǔ)，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的歷史長(zhǎng)河中彌久不衰 ,。 “特色”是一個(gè)事物顯著區(qū)別于其他事物的特征和形式 ,，既有外在，外顯于形,；也有內(nèi)在,，內(nèi)化于質(zhì) 。特色是形式與實(shí)質(zhì) 的有機(jī)統(tǒng)一 ,，只有外在的特色,，是不持久的；而只有內(nèi)在的特色,，是不鮮明的,。我們講 “中國(guó)特色”時(shí)，不僅僅是指中國(guó)的外在特征,，更是指中國(guó)的內(nèi)核特征,。那什么才是真正或有效的特色？特色戰(zhàn)略與差異化戰(zhàn)略有何區(qū)別,？ 1,、特色是一種差異標(biāo)簽特色之所以特,，首先是因?yàn)榕c眾不同，是一種差別化特征,，是企業(yè)所獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)項(xiàng),，差別的程度或地域范圍越大，特色越鮮明,，越具生命力,。例如海底撈的 “服務(wù)”，江小白的“青春小酒”,，小罐茶的 “ 小罐 ”,，幸福西餅的 “互聯(lián)網(wǎng)蛋糕”等等。特色是最佳的識(shí)別或記憶標(biāo)簽 ,，越不同越容易吸引注意力,，越獨(dú)特越容易被記憶。所以,，特色戰(zhàn)略首先追求的是 ——與其更好,，不如不同。 2,、特色是一種核心價(jià)值不是所有的差異化都可稱為特色,，只有那些能為顧客創(chuàng)造充分價(jià)值、形成核心競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì) 的差異才能稱為特色 ,，既包括功能性,、場(chǎng)景性價(jià)值，也包括情感性和精神性價(jià)值,。價(jià)值不高的差異,，或不能成為核心優(yōu)勢(shì)的差異，都不是真正的特色,。功能價(jià)值易復(fù)制,，而文化價(jià)值不易復(fù)制，例如 “故宮淘寶”,，雖然產(chǎn)品功能大同小異,，但故宮的帝王呆萌文化“特色”很難復(fù)制。因此,，在物質(zhì)極大豐富的時(shí)代,，塑造文化特色是企業(yè)實(shí)施特色戰(zhàn)略、確立持久優(yōu)勢(shì)的重要路徑,。 3,、特色是一種企業(yè)文化特色不只是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，更應(yīng)成為企業(yè)的一種文化。只有當(dāng)特色成為一種文化,，成為企業(yè)的精神追求和內(nèi)在習(xí)慣時(shí),，才能扎根于企業(yè)土壤，才具有可持續(xù)性和長(zhǎng)久生命力,。例如小米的極致特色根植于 “為發(fā)燒而生”的極客文化,，海底撈的服務(wù)特色來源于其家庭親情文化。真正的特色是企業(yè)的一種核心競(jìng)爭(zhēng)力,，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿 ,，所以 “海底撈你學(xué)不會(huì)” 。因此,，特色戰(zhàn)略不同于一般意義上的差異化戰(zhàn)略,，它不僅僅是一種業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，更是一種品牌戰(zhàn)略和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,。 4,、特色是一種戰(zhàn)略體系如果僅從產(chǎn)品或銷售層面去理解特色是不全面的，特色應(yīng)成為企業(yè)或品牌的戰(zhàn)略核心,，上升為企業(yè)或品牌的戰(zhàn)略定位,。特色不是一時(shí)一物的優(yōu)勢(shì)，而是一整套戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)體系,，是圍繞 “ 特色 ” 企業(yè)各項(xiàng) 價(jià)值活動(dòng)的相互匹配和促進(jìn) ,，從顧客價(jià)值鏈或價(jià)值環(huán) 入手，如目標(biāo)客戶,、目標(biāo)市場(chǎng),、 IP、產(chǎn)品,、服務(wù)、形象,、人員,、場(chǎng)景、體驗(yàn),、渠道,、傳播、物流等方面尋求著力點(diǎn),，系統(tǒng)構(gòu)建特色運(yùn)營(yíng)體系,。如江小白從目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品,、 IP,、內(nèi)容、傳播等多方面打造自己的特色。因此,，不能將特色戰(zhàn)略等同于產(chǎn)品特色,，也不能簡(jiǎn)單等同于差異化戰(zhàn)略。真正的特色是品牌的核心價(jià)值和文化基因,，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。二、特色戰(zhàn)略在當(dāng)今時(shí)代的意義 1,、特色具有議價(jià)權(quán) 在粗放的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)下,，越來越多的行業(yè)陷于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致行業(yè)生態(tài)急遽惡化,，生意越來越難做,，諸多企業(yè)活在虧損的邊緣，苦不堪言 ,，有沒有一種方法跳出這種怪圈,？答案是肯定的，那就是特色經(jīng)營(yíng),，從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向價(jià)值競(jìng)爭(zhēng),。因?yàn)椴煌圆粡? ,；因?yàn)楠?dú)特價(jià)值,，所以獨(dú)特價(jià)格，特色就意味著一定的定價(jià)權(quán) ,，特色越大,，定價(jià)權(quán)越強(qiáng) 。無(wú)數(shù)成功企業(yè)的實(shí)踐證明,，特色經(jīng)營(yíng)不僅是企業(yè)的安身立命之本,，也是其抵御價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的最佳武器。 2,、特色是內(nèi)容資源內(nèi)容營(yíng)銷已成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的重要方式,，吸引關(guān)注是內(nèi)容的首要要求。而特色是一種寶貴的注意力和內(nèi)容資源,，具有良好的話題性和傳播性,。圍繞特色，企業(yè)可以講出精彩的故事,，輸出有價(jià)值的內(nèi)容,，抒發(fā)企業(yè)文化和正能量，如圍繞海底撈的服務(wù)可以講出很多動(dòng)人的故事,。故事是最具記憶力,、感染力和傳播力的內(nèi)容 ,，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的 “紅利”和“特權(quán)”，是成本最低的營(yíng)銷利器 ,。 3,、特色是體驗(yàn)資產(chǎn) 顧客價(jià)值是決定購(gòu)買的根本因素，價(jià)值的高低或優(yōu)劣主要來源于顧客的認(rèn)知和體驗(yàn),，當(dāng)體驗(yàn)欠缺時(shí),，價(jià)值來源于認(rèn)知；當(dāng)體驗(yàn)充分時(shí),，價(jià)值來源于體驗(yàn)。因此,，場(chǎng)景與體驗(yàn)構(gòu)成了當(dāng)代營(yíng)銷的基本要素,。因?yàn)閭€(gè)性鮮明,，文化獨(dú)到,，特色代表著一種獨(dú)特的場(chǎng)景，是一種寶貴的體驗(yàn)資產(chǎn),，越獨(dú)特體驗(yàn)越難忘,，越細(xì)節(jié)體驗(yàn)越深刻,，在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，特色就是最好的體驗(yàn)資產(chǎn)。 4,、特色是IP來源打造 IP 品牌已成為當(dāng)代企業(yè)的核心追求。特色經(jīng)營(yíng)的思路與 IP化經(jīng)營(yíng)的思路幾乎是不謀而合的,。首先特色經(jīng)營(yíng)強(qiáng)調(diào)目標(biāo)聚焦,，瞄準(zhǔn) 特定圈層或用戶 ,，這與 IP因小而生,、小中見大的機(jī)理是一致的；其次,，特色常常是一種原創(chuàng)或迭代創(chuàng)新,，往往具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)和文化價(jià)值，這也是IP的重要基因；再次,，特色常常發(fā)軔于使命精神,，精益求精，獨(dú)樹一幟,，是一種專注和魅力,，也是一種個(gè)性和情懷，這就使特色往往具備了人格價(jià)值,，而人格是 IP的核心基因,。因此，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，特色戰(zhàn)略不僅沒有過時(shí),，反而是推動(dòng) 企業(yè)發(fā)展和塑造品牌 IP的最佳戰(zhàn)略和路徑之一。作者：江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院現(xiàn)代流通研究所,，頭條號(hào)：特研社; 個(gè)人分類: 特色經(jīng)營(yíng)|2243 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

這些特色小鎮(zhèn)這么火爆,，竟然是因?yàn)?/a>: 馮幗英 2016-12-26 15:12; 本質(zhì)：產(chǎn)城人文四位一體特色小鎮(zhèn)的靈感源于瑞士的達(dá)沃斯小鎮(zhèn),、美國(guó)的格林威治對(duì)沖基金小鎮(zhèn),、法國(guó)的普羅旺斯小鎮(zhèn)，這些地方產(chǎn)業(yè)富有特色,，文化獨(dú)具韻味,，生態(tài)充滿魅力。產(chǎn),、城,、人、文特色小鎮(zhèn)指依賴某一特色產(chǎn)業(yè)和特色環(huán)境因素（如地域特色,、生態(tài)特色,、文化特色等），形成 “ 產(chǎn),、城,、人、文 ” 打造的具有明確產(chǎn)業(yè)定位,、文化內(nèi)涵,、旅游特征和一定社區(qū)功能的四位一體有機(jī)結(jié)合的重要功能平臺(tái)。根據(jù)《住房城鄉(xiāng)建設(shè)部國(guó)家發(fā)展改革委財(cái)政部關(guān)于開展特色小鎮(zhèn)培育工作的通知》,，到 2020 年,，培育 1000 個(gè)左右各具特色、富有活力的休閑旅游,、商貿(mào)物流,、現(xiàn)代制造,、教育科技、傳統(tǒng)文化,、美麗宜居等特色小鎮(zhèn),。產(chǎn)業(yè)升級(jí)、城市升格拋開熾熱滾燙的表象,，究其根本,，特色小鎮(zhèn)緣何而起，為何而建,？這肯定不能是面子工程,，也不能淪為升級(jí)版的房地產(chǎn)擴(kuò)建，而是源于消費(fèi)升級(jí)而形成的產(chǎn)業(yè)的升級(jí),、城市的升格,。有學(xué)者分析到這實(shí)質(zhì)上卻是城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的一次補(bǔ)缺。從中國(guó)實(shí)際鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)業(yè)人口的總量看,，始終占據(jù)著總?cè)丝跀?shù)量的絕對(duì)高比值,，因?yàn)檫@一群體生產(chǎn)生活所形成的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，從本源上講就是一個(gè)與城市并行的經(jīng)濟(jì)體,，也是值得倚重的龐大經(jīng)濟(jì)體,。在讓全國(guó)人民共同富裕這一大的共識(shí)前提下，讓 10 億之多的中產(chǎn)以下群體居有其所,、作有其業(yè),，足夠龐大且已經(jīng)被住房、交通,、養(yǎng)老,、教育、衛(wèi)生等問題詬病的城市經(jīng)濟(jì)體,，顯然難以為繼去支撐,。內(nèi)容：產(chǎn)業(yè)、機(jī)制,、功能,、形態(tài) 特色小鎮(zhèn)的建設(shè)包含了幾大核心要素：產(chǎn)業(yè)，功能,，機(jī)制,，以及形態(tài)。聚焦一個(gè)獨(dú)特而強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè),，緊貼產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)文化,、旅游、社區(qū)功能配套,，形成聚合優(yōu)勢(shì),。體制上必定要破舊去僵，否則走老路到不了新地方,。形態(tài)上突出精致,，小而美。核心：雙產(chǎn)業(yè),、三引擎,、三架構(gòu) 特色小鎮(zhèn)建設(shè)包含這三大核心：雙產(chǎn)業(yè)、三引擎,、三架構(gòu) 雙產(chǎn)業(yè) - 以特色產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)為主,；自身特色產(chǎn)業(yè)既包括新興產(chǎn)業(yè)，諸如信息經(jīng)濟(jì),、環(huán)保,、健康、時(shí)尚,、金融,、高端裝備等新興產(chǎn)業(yè)；也包括傳統(tǒng)經(jīng)典產(chǎn)業(yè),，諸如茶葉,、絲綢、石刻,、文房,、青瓷等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。泛旅游產(chǎn)業(yè)主要是 “ 旅游 + 農(nóng)業(yè) ” ,、 “ 旅游 + 鄉(xiāng)村 ” ,、 “ 旅游 + 工業(yè) ” 、 “ 旅游 + 健康 ” ,、 “ 旅游 + 體育運(yùn)動(dòng) ” ,、 “ 旅游 + 科技 ” 、 “ 旅游 + 教育 ” 等方面內(nèi)容,。三引擎 - 即產(chǎn)業(yè)引擎,、旅游引擎、智慧化及互聯(lián)網(wǎng)引擎相協(xié)調(diào),；特色小鎮(zhèn)主要聚焦自身優(yōu)勢(shì)的特色產(chǎn)業(yè),；延伸產(chǎn)業(yè)鏈，形成 “ 產(chǎn)業(yè)本身 + 產(chǎn)業(yè)應(yīng)用 + 產(chǎn)業(yè)服務(wù) ” 的相關(guān)產(chǎn)業(yè)集群機(jī)構(gòu),。以特色產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ),，發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)；以旅游的十二要素為內(nèi)容,，打造泛旅游產(chǎn)業(yè)集群結(jié)構(gòu),。以通信和信息技術(shù)為支撐,，以游客互動(dòng)體驗(yàn)為根本，以便捷優(yōu)化管理為保障的智慧化旅游,，可促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí),。三架構(gòu) - 即產(chǎn)業(yè)鏈整合架構(gòu)、旅游目的地架構(gòu)（景區(qū)）,、城鎮(zhèn)化架構(gòu)共同支撐的發(fā)展架構(gòu),。特色小鎮(zhèn)主要聚焦自身優(yōu)勢(shì)的特色產(chǎn)業(yè)；延伸產(chǎn)業(yè)鏈,，形成 “ 產(chǎn)業(yè)本身 + 產(chǎn)業(yè)應(yīng)用 + 產(chǎn)業(yè)服務(wù) ” 的相關(guān)產(chǎn)業(yè)集群機(jī)構(gòu),。特色小鎮(zhèn)不完全是旅游，但又必須是旅游,；每一個(gè)特色小鎮(zhèn)都是一個(gè)以 4A 景區(qū)為主導(dǎo)的旅游目的地,。天進(jìn)品牌營(yíng)銷策劃公司認(rèn)為特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，形成產(chǎn)業(yè)聚集,，產(chǎn)業(yè)聚集帶來就業(yè)人口的增加,，形成常住居民，常住居民的各種需求,，促進(jìn)地產(chǎn),、金融、公共服務(wù)等配套產(chǎn)業(yè)及設(shè)施的發(fā)展,，進(jìn)而推動(dòng)城鎮(zhèn)化架構(gòu)的形成,。天進(jìn)品牌營(yíng)銷策劃公司成立于1998年，擁有近二十年的品牌策劃,、品牌管理,、品牌咨詢、品牌營(yíng)銷,、品牌推廣,、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。服務(wù)超過兩百家中國(guó)本土企業(yè),，成就了海爾,、王老吉、慕思,、歐派,、東鵬瓷磚、箭牌衛(wèi)浴,、聯(lián)塑集團(tuán),、恒安集團(tuán)、嘉里糧油集團(tuán)、星輝車模,、多彩貴州,、紅谷皮具等一大批領(lǐng)軍品牌。作為中國(guó)本土一流的品牌策劃公司,，天進(jìn)品牌營(yíng)銷策劃公司以專業(yè)的策劃能力和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，采用天進(jìn)品牌營(yíng)銷魔方工具為客戶提供市場(chǎng)研究、商業(yè)策略,、品牌定位、全渠道營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌視覺錘,、多元化傳播策略、冠軍基因培育的六大模塊服務(wù)內(nèi)容不斷贏得了客戶的認(rèn)可與信賴,。; 個(gè)人分類: 案例|830 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

無(wú)特色營(yíng)銷: 曾祥文營(yíng)銷手記 2016-10-13 08:42; 無(wú)特色營(yíng)銷,。 1、人類所購(gòu)買所消費(fèi)所自產(chǎn)自銷的商品中,，87%是沒有特色的,。 2、這是因?yàn)�,，消費(fèi)者87%的欲望,，是通過“低關(guān)心度”產(chǎn)品滿足的。 3,、特色與生命周期成反比,。消費(fèi)“大米”已經(jīng)7000年，消費(fèi)“農(nóng)豐一號(hào)”大米不到10年,。目前的明星大米“一見鐘情”能存活幾年,？脫穎而出，就等于“木秀于林,，風(fēng)必摧之”,。 4、無(wú)特色產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，主要是終端營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng),。終端成本策劃，終端價(jià)值評(píng)估,，終端促銷創(chuàng)意,，終端質(zhì)量管理…… 疾風(fēng)驟雨，不適合無(wú)特色產(chǎn)品,。潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,，默默訴說，才是王道,。 5,、互聯(lián)網(wǎng)騙局中,，以補(bǔ)貼培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，爆款產(chǎn)品,，極致產(chǎn)品,，都是噱頭，都不長(zhǎng)久,。; 個(gè)人分類: 消費(fèi)者行為（不是心智）|455 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

婁向鵬在云南高原特色農(nóng)業(yè)展再談品牌建設(shè): 婁向鵬 2015-12-9 15:54; 2015 年 12 月 8 日,，由農(nóng)業(yè)部和云南省政府聯(lián)合主辦的“ 2015 云南高原特色農(nóng)業(yè)展”在京舉行，婁向鵬老師受邀暢談高原特色農(nóng)業(yè)品牌建設(shè),，并出席活動(dòng)開幕式,。由農(nóng)業(yè)部和云南省政府聯(lián)合主辦的“云南特色·冬農(nóng)魅力” 2015 云南高原特色現(xiàn)代農(nóng)業(yè)展示推介活動(dòng)在（北京）全國(guó)農(nóng)業(yè)展覽館舉行。來自彩云之南的新鮮優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品,，將在這個(gè)冬天集體“出滇進(jìn)京”,，給京城百姓帶來“舌尖上的云南”。本次推介活動(dòng)歷時(shí)三天,，匯集云南省 16 個(gè)州市,， 160 多家企業(yè)參展,。展區(qū)面積 5000 平方米，設(shè)云花,、云菜、云果,、云茶,、云咖、云畜,、云魚,、糧油、云藥,、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)、云南農(nóng)墾現(xiàn)代農(nóng)業(yè) 11 個(gè)展示區(qū),，涉及云南 1000 余種特色優(yōu)質(zhì)生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品。同時(shí),，“云南高原特色現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)座談會(huì)”也于活動(dòng)開幕當(dāng)天隆重召開，農(nóng)業(yè)部副部長(zhǎng)屈冬玉,、云南省政府副省長(zhǎng)張祖林,、中國(guó)農(nóng)科院黨組書記陳萌山、云南省農(nóng)業(yè)廳廳長(zhǎng)張玉明,、農(nóng)民日?qǐng)?bào)社社長(zhǎng)唐園結(jié)、福來品牌農(nóng)業(yè)咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)、中國(guó)人民大學(xué)品牌農(nóng)業(yè)課題組組長(zhǎng)婁向鵬等重要嘉賓應(yīng)邀出席,。婁向鵬老師繼 10 月 12 日受邀參加“ 2015 云南高原特色現(xiàn)代農(nóng)業(yè)品牌建設(shè)座談會(huì)”后，再獲云南省政府邀請(qǐng),，暢談云南高原特色農(nóng)業(yè)品牌建設(shè),，并發(fā)表《關(guān)于云南高原特色農(nóng)業(yè)品牌建設(shè)思考》的主旨演講,。婁向鵬老師表示：云南是中國(guó)高原農(nóng)業(yè)的價(jià)值心智高地，而且 3 億人次 / 年的游客群體,，潛藏著中國(guó)最大的旅游社群,，如何進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)，轉(zhuǎn)變政府觀念和職能,，為產(chǎn)業(yè)提供市場(chǎng)化服務(wù)，培育品牌和扶持龍頭企業(yè),，并處理好區(qū)域公共品牌與用戶品牌的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)與共生共榮，繼而打通云南大旅游大農(nóng)業(yè)價(jià)值鏈,，將成為云南高原特色農(nóng)業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛的突破點(diǎn),。會(huì)后,，婁向鵬老師接受了云南電視臺(tái)的專題采訪,，并同與會(huì)嘉賓一道參加“ 2015 云南高原特色現(xiàn)代農(nóng)業(yè)展示推介活動(dòng)”的開幕儀式,。關(guān)于博主婁向鵬更多信息，可以關(guān)注微信公眾號(hào)“神農(nóng)島”隨時(shí)獲得,。請(qǐng)掃“神農(nóng)島”二維碼，即刻關(guān)注：; 675 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

4年特色控銷,，從3000萬(wàn)到12個(gè)億的六個(gè)關(guān)鍵: 賣不動(dòng)到暢銷 2015-3-17 08:55; 寫作背景發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)正在學(xué)習(xí)控銷營(yíng)銷模式,，但是很多企業(yè)并沒有學(xué)到精髓,，以為只要設(shè)計(jì)好包裝,，報(bào)個(gè)專利，將產(chǎn)品利益分配好,，每個(gè)地區(qū)找一個(gè)客戶運(yùn)作就是控制營(yíng)銷了,。其實(shí)這只是表面功夫，企業(yè)一定要從控制向控制與幫助過渡,。只有真正幫助客戶賺錢，幫助客戶學(xué)習(xí)賺錢本領(lǐng)的企業(yè)才能夠發(fā)展好,，前提是消費(fèi)者利益要長(zhǎng)期保證,。以下是作者孟慶亮策劃的一家企業(yè)，４年來企業(yè)增長(zhǎng)了近１０倍,，從 3000 萬(wàn)到年度 12 個(gè)億以上零售額，作者總結(jié)了從一個(gè)小企業(yè)成長(zhǎng)為優(yōu)秀控制營(yíng)銷企業(yè)的六個(gè)關(guān)鍵和大家分享,。案例描述到 2010 年， AB 制藥經(jīng)過 10 多年發(fā)展,，從一個(gè)銷售為零企業(yè)開始，通過多年發(fā)展到 3000 萬(wàn)左右,，徘徊不前多年,，到 2010 年 4 月份開始導(dǎo)入控銷模式試點(diǎn),，當(dāng)年在砍掉部分批發(fā)業(yè)務(wù)情況下，銷售依然突破 4000 萬(wàn),，整體增長(zhǎng)了近 1000 萬(wàn),，資金流最高一個(gè)月突破 700 萬(wàn)，這時(shí)候被某集團(tuán)收購(gòu),，模式?jīng)]有改變，還不斷進(jìn)行了加強(qiáng),， 2012 年回款過 1.1 億元，繼續(xù)收購(gòu)藥廠一家,，到 2013 年 12 月份底價(jià)銷售回款突破 1.78 個(gè)億，建立專業(yè)醫(yī)藥公司一家,，進(jìn)行品牌輸出,，開始貼牌嫁接產(chǎn)品,， 2014 年銷售底價(jià)近 3 個(gè)億,，產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值 12 個(gè)億左右。收購(gòu)前到底是如何開始的,。其實(shí)《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮從 2009 年開始就開始給 AB 制藥做顧問，多次導(dǎo)入控銷模式,，企業(yè)由于多種原因沒有實(shí)施。 2009 下半年海南康芝藥業(yè)在 AB 制藥貼牌的一個(gè)產(chǎn)品突破 2000 件一次性加工,，讓 AB 制藥董事長(zhǎng)開始相信控銷模式的力量,，原來這個(gè)產(chǎn)品在 AB 制藥一年銷售都不到 2 萬(wàn)盒，而現(xiàn)在客戶貼牌一次就 40 萬(wàn)盒,，給 AB 制藥原董事長(zhǎng)非常震動(dòng),。 2010 年過完春節(jié)， AB 制藥董事長(zhǎng)到康芝考察,，發(fā)現(xiàn)控銷的魅力,，開始回到公司繼續(xù)組織企業(yè)模式改造。談到銷售模式,，首先還是來先介紹 AB 制藥的產(chǎn)品吧,！獨(dú)家品種兩個(gè)，其他品種都是同質(zhì)化非常高的普藥,。獨(dú)家品種只有一個(gè)在 2 個(gè)省區(qū)是醫(yī)保,，但是銷售只在醫(yī)院銷售，銷售量不大,，其他個(gè)別市場(chǎng)亂做。兩個(gè)品種一年銷售 1000 萬(wàn)底價(jià)左右,。其他產(chǎn)品是按普藥批發(fā)模式銷售,，主力市場(chǎng)在湖南,，大概 1000 萬(wàn)左右，其他各地市場(chǎng)招商做,，也是 1000 萬(wàn)左右,。到底如何改造這個(gè)企業(yè)呢？通過討論,，我們最終確定控銷產(chǎn)品是哪些,，但是有 2 個(gè)產(chǎn)品即做控銷，也做了批發(fā),，但是批發(fā)的量 90% 在湖南,。其實(shí)這是非常致命的沖突，很多控銷企業(yè)沒有做好就是想天下所有模式都做,，所有客戶的錢都賺,，但是我們相信是有辦法解決的。在下面第五件事中介紹,。第一：改造產(chǎn)品讓控銷產(chǎn)品更加值錢,。膠囊產(chǎn)品采用聯(lián)邦原料，雙鋁包裝,，中英文專利 VI 設(shè)計(jì),，尤其是雙鋁包裝及中英文專利包裝在進(jìn)入市場(chǎng)初期起到了非常大的幫助，客戶覺得可以賣高價(jià),，比聯(lián)邦的利潤(rùn)高,，顧客也覺得和聯(lián)邦是一樣的。顆粒也學(xué)康芝上設(shè)備改成條裝的包裝,，讓客戶滿意,。當(dāng)然 AB 制藥為此改造了工廠，增加了設(shè)備,，一投入就是幾百萬(wàn),，老板你敢投嗎？而且從創(chuàng)意到工廠配套就是 90 天內(nèi)全部完成,。為了讓終端相信是聯(lián)邦原料,，我們將聯(lián)邦進(jìn)貨單及增值稅發(fā)票掃描，都印在宣傳手冊(cè)及本子上,。老板,，如果是這樣，你會(huì)這樣細(xì)致的幫助客戶嗎,，幫助可是要化錢的喔,？同時(shí)將產(chǎn)品生產(chǎn)工藝進(jìn)行嚴(yán)格控制與創(chuàng)新，其阿莫西林顆粒的溶解對(duì)比試驗(yàn)可以贏得天下所有對(duì)手，讓客戶開發(fā)時(shí)有了法寶,，不相信產(chǎn)品就當(dāng)場(chǎng)給客戶試驗(yàn),，在同等質(zhì)量比價(jià)格的情況下，基本上能夠賣聯(lián)邦產(chǎn)品的終端,，都愿意買 AB 制藥的產(chǎn)品,。第二：分好錢，讓客戶先賺到錢 AB 制藥是福利企業(yè),， 3000 萬(wàn)時(shí),，企業(yè)利潤(rùn)近 1000 萬(wàn)，可是 2012 年企業(yè)過億,，企業(yè)卻沒有 N00 萬(wàn)利潤(rùn),，為什么，企業(yè)戰(zhàn)略非常清晰,，要想成為一家大型企業(yè),，首先需要有一大幫人跟隨你，跟上你,。那你憑什么可以讓大家跟隨,。大家原來都不認(rèn)識(shí)你 AB 制藥，和你合作首先第一條能否讓客戶賺錢,。因此,，如何讓客戶先賺到錢的“后利”思維產(chǎn)生，我們的戰(zhàn)略思想就是,，將能夠產(chǎn)生銷售量的產(chǎn)品做出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來吸引客戶,，讓大家有利可圖，在這個(gè)過程中再逐步培養(yǎng)獨(dú)家品種,，首先產(chǎn)量的普藥品種從價(jià)格體系來說是虧損的,，但是，是有邊際貢獻(xiàn)的,，工廠其實(shí)是讓產(chǎn)量的普藥來養(yǎng)活的,。沒有普藥就沒有獨(dú)家品種的未來。因?yàn)楣と硕甲吡�,，還談什么未來,。在這個(gè)時(shí)候,，所有的沒有利潤(rùn)都是要股東來扛的,，老板,，你敢學(xué)嗎？這時(shí)股東要看的就是幾個(gè)重要指標(biāo),，你的團(tuán)隊(duì)是否在增加,，他們都賺到錢了嗎？這個(gè)是最為關(guān)鍵的，沒有一支龐大的隊(duì)伍為你賺錢,，一切都是空,，但是一定是讓客戶先賺到錢,。另外,，你的銷售是否每個(gè)季度都在增長(zhǎng)，現(xiàn)金流是否在增長(zhǎng),，你的高毛利獨(dú)家品種是否在銷售增長(zhǎng)就可以了,。把握了這幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)就不要心慌，不要亂抱怨與指責(zé)你的銷售管理團(tuán)隊(duì),，而是繼續(xù)給予大家鼓勁,。關(guān)于分錢問題，高毛利品種的毛利率在 A0% 以上,，低毛利品種在 B0% 左右，而整個(gè)營(yíng)銷費(fèi)用在 B0% 左右,，也就是說公司的管理費(fèi)用,，財(cái)務(wù)費(fèi)用都必須高毛利品種攤銷,。在具體的市場(chǎng)分錢體系中,，基本上是這樣的，按控銷最低零售價(jià)的 CD 扣左右為底價(jià)，另外給予市場(chǎng)代理商促銷支持,、禮品支持、返利支持,、特別獎(jiǎng)勵(lì)、推廣會(huì)基金,、培訓(xùn)支持等,。市場(chǎng)出貨到終端價(jià)格為 G0 扣左右,，當(dāng)然也會(huì)指導(dǎo)客戶進(jìn)行終端返利,，推廣會(huì)等。但是連鎖會(huì)另行制定價(jià)格,。試想,，如果你只給予客戶一個(gè)底價(jià),，你如何與客戶建立良好的客情關(guān)系,。第三：選擇合適企業(yè)的銷售組織模式并配套管理到底如何選擇你的銷售模式,，最為重要的就是分析你的產(chǎn)品及毛利空間來決定,。 AB 制藥產(chǎn)品大多數(shù)在 10 多元,，貴的產(chǎn)品也就是 30 元左右，這是典型的需要大量分銷才能夠產(chǎn)生銷售的,，同時(shí)很多產(chǎn)品從底價(jià)到零售價(jià)不足 4 倍空間,，因此如何建立扁平化的銷售組織是公司必然選擇。于是,，我們當(dāng)時(shí)確定了以地代為主,，縣代及省代為輔的銷售組織模式。全部先款后貨并且一定要繳納保證金,。剛開始也很難,，但是堅(jiān)持只能這樣，反而讓大客戶看到我們保護(hù)市場(chǎng)的力度,。原則是不能夠談判的,，你的企業(yè)一遇到難題就改變,，誰(shuí)還敢和你合作。到 2013 年，企業(yè)更加扁平化管理，湖南市場(chǎng)建立近８０個(gè)銷售辦事處,，只有幾個(gè)是管理 2 個(gè)縣以上市場(chǎng)的,，其他全部管理一個(gè)縣,，湖南市場(chǎng)銷售突破底價(jià)Ｎ０ 00 萬(wàn),，平均每個(gè)縣干到 50 萬(wàn)以上， 2014 年還將繼續(xù)上升,。但是一個(gè)問題就出來了，一個(gè)省區(qū)就近８０個(gè)辦事處,，還有連鎖直接供貨,，你的服務(wù)系統(tǒng)能夠跟上來呢？你的培訓(xùn)系統(tǒng)能夠跟上來嗎,？這需要一個(gè)強(qiáng)大的客戶服務(wù)部及一個(gè)強(qiáng)大的市場(chǎng)部跟進(jìn)。去看看 AB 制藥的服務(wù)部多大,，市場(chǎng)部多大就知道了,？同時(shí) AB 制藥湖南市場(chǎng)一線招商輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)也從 1 人到 N 人。但是老板這些都必須開出合適的工資及獎(jiǎng)金才能夠留住�,�,？你敢這樣做去滿足客戶要求嗎？ AB 制藥為什么發(fā)展這樣快,，與其高效及極少的出錯(cuò)服務(wù)是分不開的,，可是我們很多企業(yè)在每次客戶開戶時(shí)都是慢，對(duì)客戶態(tài)度差,，還經(jīng)常出錯(cuò),，同樣的事情多次出錯(cuò)，由于組織沒有激勵(lì)與淘汰機(jī)制,，在外經(jīng)理不敢投訴,，擔(dān)心以后更慘，這樣的管理就是天神來策劃,，恐怕都難�,。� 第四：建立制度,、選對(duì)人一是建立制度,，在改革初期,，建立一個(gè)委員會(huì)，董事長(zhǎng)負(fù)總責(zé),，讓大家人員分工到位,，各行其是，定時(shí)間,，定目標(biāo),、定任務(wù)，人力資源部要盯進(jìn)度及考核,。每日目標(biāo),、每日進(jìn)度董事長(zhǎng)與委員會(huì)成員都必須知道情況。因此人力資源部及信息共享是非常重要的,，大家會(huì)及時(shí)關(guān)注信息及提出意見,，確保方案越來越完善。是獨(dú)裁還是啟發(fā)大家智慧這個(gè)非常重要,，建議大家讀懂《參與感》這本書里的群眾路線是什么意思,。老板，你的企業(yè)是這樣的嗎,？這也是當(dāng)年《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮改造太陽(yáng)石藥業(yè)及好娃娃成功的關(guān)鍵,，可惜我后來顧問很多企業(yè)，老板們都不重視,，重視的就成為了大企業(yè),。人才制度與信息共享是關(guān)鍵點(diǎn)。二是選對(duì)人,，就是制定標(biāo)準(zhǔn)選擇人。如果一個(gè)人可以改造我們就改造他,，如果一個(gè)人不能改造我們就換掉他,，如果公司還有合適其位置我們就用他，沒有就勸退他,，干掉一個(gè)不合適的人是對(duì)公司及系統(tǒng)的負(fù)責(zé),，是成就被干掉的人，因?yàn)樗缓线m公司及崗位,，他也是痛苦的,。企業(yè)永遠(yuǎn)用人才的長(zhǎng)處。在 AB 制藥的初期改革中,，我們沒有干掉人,，都發(fā)揮了大家長(zhǎng)處，讓團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮到極致,。在具體區(qū)域經(jīng)理上,，我們堅(jiān)持公開招聘社會(huì)有資源的控銷優(yōu)秀人才下到市場(chǎng)進(jìn)行客戶選擇與開發(fā),，沒有資源的，連拿單都不知道的人是不配做控銷經(jīng)理的,。因此在建立初期階段我們就讓控銷經(jīng)理們到市場(chǎng)幫助客戶拿單,，體驗(yàn)控銷是如何做成的。在具體市場(chǎng)客戶選擇上我們堅(jiān)持一個(gè)原則就是一定是有終端的控銷團(tuán)隊(duì),，沒有團(tuán)隊(duì)一定不要,，當(dāng)然由于前期控制不嚴(yán)，也有投機(jī)分子進(jìn)來幾個(gè),，但是我們及時(shí)進(jìn)行清除,。第五：選擇單一控銷模式讓客戶放心剛開始時(shí)，由于湖南批發(fā)業(yè)務(wù)每個(gè)月有 50 多萬(wàn)回款,，我們想全國(guó)市場(chǎng)除臨床市場(chǎng)外,，全部市場(chǎng)都改為單一的控銷模式，因?yàn)榭蛻糇顬閾?dān)心的就是,，一個(gè)產(chǎn)品由一個(gè)企業(yè)生產(chǎn),，而有多個(gè)模式由不同銷售團(tuán)隊(duì)銷售，必然造成沖突,，最為常見的就是大規(guī)格做物流,，一個(gè)中等規(guī)格做控銷，結(jié)果大規(guī)格供貨價(jià)到終端價(jià)格低于中等規(guī)格做控銷到終端的價(jià)格,。于是我們制定了一個(gè)原則,，湖南市場(chǎng)找市場(chǎng)試點(diǎn)，找到批發(fā)沒有覆蓋的終端先供貨,，逐步培養(yǎng)市場(chǎng),，同時(shí)快速省外招商， 5 個(gè)月后,，湖南控銷模式產(chǎn)品做到 80 萬(wàn),， AB 制藥董事長(zhǎng)做出決定，砍掉控銷產(chǎn)品湖南批發(fā)的業(yè)務(wù),。學(xué)會(huì)做減法才會(huì)出現(xiàn)乘法現(xiàn)象,。當(dāng)這個(gè)消息做出后第二個(gè)月，就是控銷推行的第六個(gè)月,，又趕上旺季備貨到來,，客戶信心大增， AB 制藥回款在砍掉批發(fā)模式的情況下,，比 2009 年 9 月份同期增長(zhǎng)了近 100 萬(wàn),。這時(shí)某集團(tuán)進(jìn)入從單個(gè)產(chǎn)品收購(gòu)到整體收購(gòu) AB 制藥，到正式收購(gòu) AB 制藥時(shí)是 2010 年底 12 月份，當(dāng)月資金流突破 700 萬(wàn)大關(guān),。在完全砍掉控銷產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務(wù)情況下,， AB 制藥業(yè)務(wù)沒有下滑，企業(yè)出現(xiàn)高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),，利潤(rùn)指標(biāo)也非常好,。可以這樣說，企業(yè)控銷產(chǎn)品如果要高速發(fā)展最好不要做批發(fā)及簡(jiǎn)單底價(jià)招商,。同時(shí)不能大規(guī)格底價(jià)招商,，換個(gè)中規(guī)格做控銷，代理商客戶是很沒有信心去做的,，在前期階段是個(gè)大坎,。你沒有讓客戶放心，客戶怎么會(huì)為你拼力一搏,。老板,， AB 制藥這樣做高速增長(zhǎng)了，你敢學(xué)嗎,？如何逐步調(diào)整到規(guī)范及讓客戶放心呢,？沒有客戶放心哪來高增長(zhǎng)。第六：幫助客戶發(fā)展從 2010 年《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮策劃產(chǎn)品時(shí)就確定了“創(chuàng)造價(jià)值分配好,，制造體系保護(hù)好,，輸出價(jià)值服務(wù)好”的三大營(yíng)銷戰(zhàn)略。一是建立客戶開發(fā)市場(chǎng)的系列工具,，建立企業(yè)自己的專業(yè)網(wǎng)站,，到客戶簽約成功及打款后就會(huì)給客戶一個(gè)密碼上網(wǎng)下載開發(fā)工具。二是由 AB 制藥出錢,，讓所有客戶分批到 AB 制藥學(xué)習(xí),，讓大家看到 AB 制藥的工廠及生產(chǎn)工藝，讓大家見到公司老板并聽老板的許諾,，同時(shí)每年對(duì)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行省級(jí)集中培訓(xùn),，由 AB 制藥出錢進(jìn)行培訓(xùn)。這樣大家一回到市場(chǎng)就加快投資,。快速讓大家相信是 AB 制藥快速發(fā)展的關(guān)鍵，當(dāng)時(shí)的合作理念就是“以信為本,，和諧共存”,。 AB 制藥做到了，大家相信了,，所以大家信了 AB 制藥,，投資加大了。可這些投資都是預(yù)算外投資，是老板對(duì)市場(chǎng)的投資,，前期是化了不少錢的,，每次開會(huì)還送禮物，游長(zhǎng)沙,、韶山,。 AB 制藥模式，你敢學(xué)嗎,？三,、收購(gòu)后的 AB 制藥模式?jīng)]有改變，而且更加增加了對(duì)市場(chǎng)的投資,。推廣會(huì)有贊助,，市場(chǎng)部派人協(xié)助。組織大多數(shù)市場(chǎng)到 AB 制藥進(jìn)行“產(chǎn)品專員”培訓(xùn),，與湖南大學(xué)合作建立 AB 制藥商學(xué)院對(duì)市場(chǎng)優(yōu)秀代理商分批到湖南培訓(xùn),，對(duì)連鎖開發(fā)進(jìn)行輔導(dǎo)與支持。同時(shí)在人力資源上將代理商納入人力資源體系,，發(fā)放效益工資及相關(guān)保險(xiǎn),。另外， AB 制藥不斷完善系統(tǒng),，不斷增加品種,，客戶覺得跟著 AB 制藥可以發(fā)財(cái)，可以發(fā)展,。再好的策劃,，再好的系統(tǒng)，如果沒有一個(gè)老板愿意投入,，沒有一個(gè)團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力合作是不可能做好的,。小投入，小發(fā)展,，大投入,、大發(fā)展。投入是為了贏得時(shí)間,，戰(zhàn)略上最為寶貴的資源就是時(shí)間,。如果 AB 制藥是 2012 年才啟動(dòng)，估計(jì)就錯(cuò)過了戰(zhàn)略上最好時(shí)機(jī),。現(xiàn)在的 AB 制藥如果在資本市場(chǎng)估值最少近Ｑ個(gè)億,，收購(gòu)時(shí)不到 1 個(gè)億。如果現(xiàn)在賣掉所有股份,， AB 制藥現(xiàn)在的老板可以賺 B 個(gè)億,，這些投入是否值得。當(dāng)然，目前從現(xiàn)金利潤(rùn)上已經(jīng)賺錢,，而且還在持續(xù)高增長(zhǎng),。這就是《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮當(dāng)年制定的“養(yǎng)豬育兒戰(zhàn)略”。以上不明白之處,，歡迎溝通,。孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室獨(dú)家文稿，轉(zhuǎn)載請(qǐng)勿修改并署名,，否則為侵權(quán)行為,。佳貝艾特奶粉三年從零到累計(jì) 12 億底價(jià)銷售，魯潤(rùn)阿膠快速?gòu)牧愕叫袠I(yè)老三,，現(xiàn)代阿膠第一的案例,，如需了解請(qǐng)及時(shí)溝通。如果想深入了解孟慶亮,，請(qǐng)關(guān)注孟慶亮工作室（mqlppyx）如何合作內(nèi)容,。孟慶亮先生是孟子第 73 代孫，湖南湘潭人士,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,， 2010 年中國(guó)十佳咨詢師，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人,。提供培訓(xùn),、創(chuàng)意、廣告,、設(shè)計(jì),、診斷咨詢、項(xiàng)目合作等服務(wù),。主要著作有 “ 產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷的三把鑰匙 ”——70 萬(wàn)創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動(dòng)到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會(huì)》、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》,。電子郵件 : [email protected] ,， 13087210017 孟慶亮培訓(xùn)視頻智慧 365 主頁(yè) http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752; 1168 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

特商——特殊資源特別選擇特色運(yùn)作: 宋福濤 2015-1-20 09:54; 一批特商如雨后春筍，沐浴著陽(yáng)光雨露茁壯成長(zhǎng),！人口僅僅 3000 多萬(wàn)的重慶市,，鹽業(yè)系統(tǒng) 2011 年總銷售額 20 億元，鹽業(yè)系列產(chǎn)品僅僅不到 4 億元,，而非鹽業(yè)務(wù)的白酒,、洗衣粉、白糖,、調(diào)味料等銷售額超過 16 億元。山東泰安市鹽業(yè)局 2002 年開展非鹽業(yè)務(wù)， 3 市 2 縣 550 多萬(wàn)人口,， 2010 年非鹽業(yè)務(wù)銷售額突破 1.5 億元,，“小康樹”網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到 7000 多個(gè)。 2008 年,，中石化非油業(yè)務(wù)銷售額僅僅為 11 億元,， 2009 年上升至 30 億元， 2010 年則達(dá)到了 57 億元,，名列全國(guó)零售百?gòu)?qiáng)第 28 位,。數(shù)據(jù)顯示， 2008 年,，中石化開設(shè)便利店 5300 座,， 2009 年增加到 1.2 萬(wàn)座， 2010 年則達(dá)到了 1.58 萬(wàn)座,。此外,，郵政物流經(jīng)營(yíng)農(nóng)資、開建零售網(wǎng)絡(luò),；報(bào)紙,、雜志單位利用密集、便捷的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)配送牛奶,、鮮菜,；更不用說全國(guó)各鐵路局每天發(fā)出的數(shù)十、上百趟始發(fā)列車上都奔忙著售賣方便面,、火腿腸,、特色旅游商品售貨員的身影，各條高速公路每隔 30-40KM 分布一對(duì)的服務(wù)區(qū)超市內(nèi)摩肩接踵的顧客…… 特商,，正深刻影響著消費(fèi)品企業(yè)和消費(fèi)者的購(gòu)物方式,！搭上特商的高速列車，合作,、共贏,、成長(zhǎng)，快速消費(fèi)品企業(yè)時(shí)不我待,。特商之特既然與特商合作,，運(yùn)作特商是當(dāng)務(wù)之急，那么如何精準(zhǔn)運(yùn)作特商呢,？孫子曰：“知己知彼,，才能百戰(zhàn)不殆”，了解特商的特殊之處是運(yùn)作特商的前提條件,。特商之特首先在于其擁有或獨(dú)占特殊資源食鹽國(guó)家專營(yíng)推行了幾千年,，販賣私鹽屬于違法行為,，于古有征，于今依然,。雖然鹽業(yè)專營(yíng)帶來的稅收對(duì)比日漸強(qiáng)盛的中國(guó)財(cái)政收入好比九牛一毛,，但因?yàn)榈恹}的強(qiáng)制推行對(duì)國(guó)民健康具有特殊作用，所以雖然輿論對(duì)食鹽專營(yíng)頗有微詞,，一度改制論調(diào)甚囂塵上,，但一場(chǎng)日本地震帶來的“碘鹽”搶購(gòu)風(fēng)波讓國(guó)家認(rèn)識(shí)到專營(yíng)體制對(duì)于穩(wěn)定市場(chǎng)的作用，所以可以預(yù)見的將來專營(yíng)體制還會(huì)延續(xù)下去,。鹽業(yè)系統(tǒng)對(duì)食鹽實(shí)行專營(yíng),，隨之帶來銷售食鹽的二級(jí)批發(fā)商、終端必須辦理《鹽業(yè)專營(yíng)許可證》才能經(jīng)營(yíng),。這就帶來了省市縣鹽業(yè)公司對(duì)于各渠道終端（包含商超,、流通和餐飲等）的執(zhí)法監(jiān)察權(quán)，也就具有了對(duì)于終端進(jìn)貨渠道和品種相對(duì)主動(dòng)的話語(yǔ)權(quán)和地位,。河南省鹽業(yè)系統(tǒng)擁有發(fā)證的食鹽專營(yíng)終端近 18 萬(wàn)家,，幾乎占統(tǒng)計(jì)全部零售終端 25 萬(wàn)家的三分之二，其擁有的客情關(guān)系和分銷能力可見一斑,。赫赫有名的“兩桶油”更是占據(jù)了成品油零售終端——加油站的 80% 以上資源,，憑借著政策壟斷、網(wǎng)點(diǎn)密集,、交通便利,、購(gòu)物可計(jì)入油票的優(yōu)勢(shì)，中石化旗下的“易捷”便利和中石油旗下的“昆侖好客”經(jīng)營(yíng)非油品類越來越豐富,，營(yíng)業(yè)額越來越高,，從最初的礦泉水、方便面,、火腿腸等低毛利品類逐漸轉(zhuǎn)向禮品,、白酒等高毛利產(chǎn)品。至于各省進(jìn)行高速公路開發(fā)經(jīng)營(yíng)的高發(fā)司——高速公路發(fā)展公司,，則是基本排除了在高速路網(wǎng)服務(wù)區(qū)內(nèi)零售客戶的競(jìng)爭(zhēng)可能,。憑借著建立、開發(fā),、經(jīng)營(yíng)服務(wù)區(qū)內(nèi)超市的獨(dú)占權(quán),，服務(wù)區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者基本除了購(gòu)買其經(jīng)營(yíng)的商品之外只有忍饑挨餓的權(quán)利。至于鐵路局勞動(dòng)服務(wù)公司在呼嘯來去的火車上,，至于郵政投遞在遍布縣鎮(zhèn),、農(nóng)村的個(gè)體投遞上，都有著國(guó)家賦予的資源獨(dú)占權(quán),、專營(yíng)權(quán)甚至執(zhí)法檢查權(quán),，對(duì)于區(qū)域或渠道內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)都有著或明或暗的強(qiáng)勢(shì)地位和支配權(quán),。特商之特還在于經(jīng)營(yíng)思路特殊鹽業(yè)的其他業(yè)務(wù)稱為“非鹽”，“兩桶油”的其他業(yè)務(wù)叫做“非油”,，都是為了區(qū)別主業(yè),。全國(guó)食鹽經(jīng)營(yíng)銷售額近 200 億，中石化 2010 年度油品銷售額 1.96 萬(wàn)億元,，主業(yè)的市場(chǎng)地位、銷售額,、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都所得驚人,。 “兩桶油”全國(guó)加油站終端逾十幾萬(wàn)家，配送車輛川流不息,，省級(jí)中央倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容幾億元物資,；河南省鹽業(yè)系統(tǒng)擁有 2.7 萬(wàn)職工，配送車輛和物流能力遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村,；至于郵政系統(tǒng)的郵政職工，更是走遍報(bào)刊,、信件用戶的家家戶戶,。之所以在特商系統(tǒng)中快速消費(fèi)品被稱為“非鹽”、“非油”,，就是說明在這些系統(tǒng)中主業(yè)就擁有銷售額和利潤(rùn)的巨大空間,，都足以保證職工的薪酬福利得以保證。開展其他業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn),，是主業(yè)因?yàn)閲?guó)家賦予的壟斷地位和專營(yíng)權(quán)已經(jīng)使市場(chǎng)份額和銷售額無(wú)法提升,，資金、倉(cāng)儲(chǔ),、物流,、人員的資源閑置需要開展多品種業(yè)務(wù)提升銷售總額、分?jǐn)傎M(fèi)用,、提高利潤(rùn),。所以，不經(jīng)營(yíng)多品種業(yè)務(wù)至多被指為“庸碌”,，但開展其他業(yè)務(wù)導(dǎo)致主業(yè)下滑,、利潤(rùn)虧損，卻是特商不能承受之痛,；所以,，經(jīng)營(yíng)特商，市場(chǎng)提升不是首要目標(biāo),，保證成功和安全才是重中之重,。特商之特還在于消費(fèi)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特殊特商一般都有一定的行政地位,，所以一般都是高福利單位。這就是說,，特商自身就是高消費(fèi)單位,。中石化傳出的天價(jià)茅臺(tái)事件還是越野車事件，都只是冰山一角,，藏在冰山下層的,，是特商單位“三公消費(fèi)”能力和水平。地市級(jí)鹽業(yè)單位每年招待費(fèi)開支在 60 萬(wàn)元以上,；省級(jí)石油公司每餐白酒招待可以在萬(wàn)元以上,。雖然中央到地方都在嚴(yán)查、緊縮招待費(fèi)用開支,，但上有政策下有對(duì)策,，轉(zhuǎn)移開支、虛列費(fèi)用等等等等,，福利費(fèi),、招待費(fèi)每年都水漲船高，甚至一個(gè)單位就可以養(yǎng)活一家企業(yè)都不是虛言,。特商還是優(yōu)秀的公共關(guān)系單位,。鹽業(yè)局在縣級(jí)就是科級(jí)單位，在市級(jí)就是處級(jí),，石油石化亦然,。局委之間的人事調(diào)動(dòng)、會(huì)議交往,、程序往來都會(huì)帶來中國(guó)不可或缺的生活要素——關(guān)系,，而特商對(duì)于這些具有特殊的優(yōu)勢(shì)。所以,，不要只看特商銷售網(wǎng)絡(luò)里經(jīng)營(yíng)商品的價(jià)格檔次水平,，還要關(guān)心特商可以公關(guān)的單位和部門消費(fèi)檔次水平。特商之特實(shí)際上還有經(jīng)營(yíng)水平參差不齊特商因?yàn)閴艛噘Y源或者行政許可的強(qiáng)勢(shì)地位,，在主業(yè)經(jīng)營(yíng)上商業(yè)化的思路,、操作、管理水平可以說參差不齊,，也可以說基本缺失,。無(wú)論是周期性拜訪還是貨架陳列，無(wú)論是價(jià)格設(shè)置還是促銷推廣,，這些快速消費(fèi)品行業(yè)耳熟能詳,、融會(huì)貫通的操作思路、手法,，對(duì)于特商都是生疏的甚至是陌生的,。有的鹽業(yè)公司送貨周期長(zhǎng)達(dá)半年,，有的加油站便利店奉行“唯愿世上人不買，寧肯加上貨生塵”,，有的言有二價(jià),、童叟皆欺，這些都是快銷品企業(yè)與特商合作必須要警惕甚至要改變的,。特商運(yùn)作策略超商也好,，大商也罷，都是純粹商業(yè)性運(yùn)作,，無(wú)非是在經(jīng)營(yíng)策略,、推廣思路上進(jìn)行創(chuàng)新。但特商因?yàn)槠滟Y源,、網(wǎng)絡(luò)、關(guān)系,、目的特殊,，更需要量身定做的特殊運(yùn)作策略。特商運(yùn)作經(jīng)營(yíng)思路要明確特商都有比重較大的主業(yè),，而且一般承擔(dān)者國(guó)計(jì)民生職責(zé)和政策性任務(wù),，無(wú)論其他業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額多高、盈利多大,，都不能替代其主業(yè)的地位,，這是引導(dǎo)管理特商經(jīng)營(yíng)其他業(yè)務(wù)的劣勢(shì)，也是優(yōu)勢(shì),。因?yàn)檎?jī)考評(píng)的關(guān)系,，特商單位只把其他業(yè)務(wù)作為部分或補(bǔ)充，這在表面上是不利于運(yùn)作特商的,；但另一方面,，較低的期望值帶來較低的盈利目標(biāo)，而且主業(yè)人員團(tuán)隊(duì),、物流,、店面租金的費(fèi)用分?jǐn)偀o(wú)形之中提高了經(jīng)營(yíng)其他業(yè)務(wù)的盈利空間，都為特商談判帶來了相對(duì)優(yōu)勢(shì),。中石化省級(jí)公司計(jì)算毛利的辦法就是加油站終端零售價(jià)倒扣 20% 為省公司進(jìn)貨價(jià),，省公司、市公司,、加油站共同合計(jì) 20% 的毛利率,。其次，特商單位一般都有安全第一思想,。對(duì)于主業(yè)清晰的特商而言,，不開展多品種經(jīng)營(yíng)至多算是庸官,，評(píng)價(jià)是不思進(jìn)取,；但經(jīng)營(yíng)失敗或虧損較大則是自毀前途,，等于喪失了前進(jìn)道路。所以開展特商談判必須要從穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)入手,，采取小步快跑策略,，避免商業(yè)冒進(jìn)來開展大規(guī)模、超前開展市場(chǎng)投入和運(yùn)作,。特商談判要抓主不放次一般商業(yè)單位權(quán)責(zé)分明,，進(jìn)入談判多是抓大放小，抓主放次,，特商單位則不然,。特商單位一般擁有行政級(jí)別或官銜，領(lǐng)導(dǎo)班子決策實(shí)行民主集中制,，實(shí)際上主要決策都是由一把手決定,，其他程序都是走過場(chǎng)。所以特商談判必須主次分明,，要充分考慮一把手（或主管領(lǐng)導(dǎo)）的觀念,、思路、好惡進(jìn)行政策方案調(diào)整,，否則集體同意的事情也會(huì)拖延不決,。但這不能表明其他成員不重要，可以忽略不計(jì),。特商單位背景不一,，很多人不能成事但能壞事；所以一把手為了造成表面的民主決策氛圍,，多會(huì)要求企業(yè)舉辦多種形式,、多輪情況說明會(huì)、聽證會(huì),，甚至勞師動(dòng)眾讓單位不相干部門,、人員進(jìn)行參觀、考察,，目的都是制造集體同意的印象和氛圍,。運(yùn)作特商時(shí)期，必須善于配合,，舉行恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)打消特商單位疑慮,，深入講解市場(chǎng)推廣思路，達(dá)成廣泛共識(shí)。特商運(yùn)作產(chǎn)品選擇要對(duì)路產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)的載體,，產(chǎn)品選擇的正確與否直接關(guān)系到特商單位經(jīng)營(yíng)的開局和持續(xù)是否良好,。不同的特商單位獨(dú)占的網(wǎng)絡(luò)資源不同，面對(duì)的消費(fèi)群體不同,，就必須有相應(yīng)的產(chǎn)品體系和品類差異,。鹽業(yè)系統(tǒng)主營(yíng)產(chǎn)品食鹽具有普適性，所以終端網(wǎng)絡(luò)最為普遍,、最為密集,，所以經(jīng)營(yíng)民生產(chǎn)品最為適合，特別是調(diào)味品類,、紙品類,、方便食品類、糖酒類,、飲料類,、休閑食品類具有代表性；同時(shí)鹽業(yè)系統(tǒng)福利消費(fèi)和公關(guān)能力較強(qiáng),，具有奢侈品性質(zhì)的高端白酒,、紅酒、禮品也具有經(jīng)營(yíng)能力,。石油石化系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)交通便利、網(wǎng)絡(luò)密集,，購(gòu)物人群消費(fèi)能力相對(duì)較高,，所以方便食品、飲料,、休閑食品和特色禮品是主要適合品類,；同樣高端奢侈品的消費(fèi)能力也是首屈一指的。郵政系統(tǒng)具有較強(qiáng)的消費(fèi)者直接客情關(guān)系,，對(duì)于大宗農(nóng)資產(chǎn)品和單價(jià)較高的禮品具備較好的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),；郵政匯款的知根知底對(duì)于保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品同樣具有推廣的客情優(yōu)勢(shì),。鐵路系統(tǒng)和高速公路發(fā)展公司目標(biāo)消費(fèi)群體多是人在旅途的游子,，商務(wù)旅行和民工出行消費(fèi)能力、購(gòu)買水平天壤之別,，在同品類,、多檔次的產(chǎn)品豐富上就需要特商供應(yīng)企業(yè)一一細(xì)分。特商運(yùn)作要在企劃方案和輔銷上下功夫特商在其他業(yè)務(wù)運(yùn)作能力上就像中國(guó)的學(xué)生,，典型的“高分低能”,。所以特商供應(yīng)企業(yè)要有清醒地認(rèn)識(shí)和有效的辦法。首先，特商供應(yīng)企業(yè)要認(rèn)識(shí)到特商的渠道壟斷優(yōu)勢(shì)要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，就必須由特商供應(yīng)企業(yè)利用成熟的市場(chǎng)操作模式,，保姆式、前置性地進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè),，在特商渠道里進(jìn)行人員,、宣傳、推廣等成體系的服務(wù),，幫助特商把渠道優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為銷售額,、市場(chǎng)地位和盈利優(yōu)勢(shì)。其次,，特商供應(yīng)企業(yè)要事無(wú)巨細(xì)地幫助進(jìn)行企劃方案和模式建設(shè),，從無(wú)到有、從小到大地在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選擇,、價(jià)格設(shè)置,、宣傳陳列、促銷推廣等方面和特商共成長(zhǎng),，這樣才能在特商快速成長(zhǎng)的過程中比翼高飛,。; 1502 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

那些讓你賺得盤滿缽滿的特色營(yíng)銷渠道: 熱度 1 嘉嘉孫 2014-9-15 14:10; 本文源自：全球領(lǐng)先的 oto 營(yíng)銷服務(wù)模式平臺(tái) ——上海通路快建招商外包網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司！有的朋友就會(huì)問,，你舉的例子都是大企業(yè)的營(yíng)銷,，難道大眾渠道，就沒有小企業(yè)的立足之地了嗎,？不是的,！有！關(guān)鍵是看你怎樣把這樣的渠道用到極致,！舉個(gè)例子：設(shè)置產(chǎn)品陳列獎(jiǎng),！就是終端誰(shuí)把你的產(chǎn)品擺在最好的位置，你就給他獎(jiǎng)勵(lì),。這種方式適用于小終端制勝上,！小終端，就是小賣店,，水吧等等這樣的地方,。大企業(yè)更會(huì)這樣做，尤其是現(xiàn)在加多寶與王老吉之爭(zhēng)現(xiàn)在看王老吉占了些山峰,，因?yàn)槌闪歇?jiǎng)的打法已經(jīng)開始奏效,，而加多寶只會(huì)傻了吧唧的把自己的名稱加大來淡化王老吉的，愚蠢至極了,！在夏天的時(shí)候,，你要求賣家把你的水產(chǎn)品放進(jìn)冰柜里冰鎮(zhèn),，競(jìng)手就不要放了，或是少放些,。這個(gè)時(shí)候,，你的產(chǎn)品一定迅速銷售！你可以針對(duì)性的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),！這也是在原有的渠道商再次的深耕細(xì)挖,！再舉幾個(gè)正面良好的例子：先說說雙匯，哈哈哈 ~~ 我們只學(xué)好的一方面哦,！他們的火腿腸是不賺錢的,！但為什么不斷在市場(chǎng)到處鋪貨？這是他們背后有通過賣火腿腸產(chǎn)生出來的高利潤(rùn)產(chǎn)品,。第一,，就是他們通過消耗火腿腸來消耗生豬的收購(gòu)量，其實(shí),，他們是無(wú)形中控制了半個(gè)中國(guó)的豬肉市場(chǎng),，如果你們經(jīng)常跑京港澳高速路就知道了，上面的到處是從河南雙匯下屬的各個(gè)公司出來的保鮮肉或活豬,。國(guó)內(nèi)很多的食品廠都要從那里采購(gòu),，因?yàn)槠渌啦少?gòu)的難度更大,！第二,，雙匯產(chǎn)品進(jìn)商超渠道是不需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的，因?yàn)�,，它與寶潔這樣的洗發(fā)水一樣,，是商超的必需品，而且競(jìng)爭(zhēng)極少,！但他們每年賣出的商超渠道費(fèi)用都高達(dá) 10 幾億。就這事快速消費(fèi)食品里的行話：帶貨進(jìn)場(chǎng),！當(dāng)然,，還有其它渠道，這里就不一一列舉了,。; 1092 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

《加盟連鎖創(chuàng)業(yè)寶典》--第三章(2-1)中國(guó)特色的特許加盟市場(chǎng): 趙希剛 2014-3-31 15:44; 中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡,，以及區(qū)域市場(chǎng)的特色，造就了中國(guó)特色的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),。而處于中國(guó)市場(chǎng)的特許加盟領(lǐng)域,，自然具備了中國(guó)的特點(diǎn)。特許加盟的中國(guó)特色并非個(gè)例,，前些年進(jìn)入中國(guó)的外企,，經(jīng)過中國(guó)市場(chǎng)洗禮后也紛紛選擇本土化戰(zhàn)略，并取得了成功，而沒有轉(zhuǎn)變的外企也逐漸的退出了中國(guó)市場(chǎng),。 “中國(guó)特色”這個(gè)詞往往給人更多負(fù)面的感覺,，其時(shí)，這個(gè)詞并非貶義詞,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中講究的是自然法則“適者生存”,。知名特許加盟品牌“肯德基”的油條和米飯，就是中國(guó)特色和本土化戰(zhàn)略體現(xiàn),。第一節(jié)：特許加盟市場(chǎng)五星級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn) 在特許加盟這個(gè)領(lǐng)域時(shí)間長(zhǎng)了,，也深深的感受到了這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)發(fā)展的不平衡。為了便于大家了解,，現(xiàn) 把中國(guó)特許加盟領(lǐng)域的企業(yè) 按照加盟店經(jīng)營(yíng)成功必備的關(guān)鍵要素分為五個(gè)級(jí)別,，從高到底，從優(yōu)到劣,。為什么要分星級(jí),？分星級(jí)想通過對(duì)特許加盟領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)評(píng)估，讓大家清楚特許加盟領(lǐng)域內(nèi)各個(gè)企業(yè)所處水平,，為以后創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目選擇做好知識(shí)儲(chǔ)備,。 ★★★★ ★ 五星級(jí) 特許加盟企業(yè) 特征： 1．加盟總部能夠?yàn)榧用说瓿掷m(xù)提供品質(zhì)優(yōu)良暢銷的產(chǎn)品（或服務(wù)產(chǎn)品）。 2．加盟總部擁有成功的店面運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)（直營(yíng)店和加盟店）,。 3．加盟總部能夠?yàn)榧用说晏峁┏掷m(xù)的支持與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),。 4．加盟總部擁有品牌知名度，加盟店能因知名度而受益,。 5．加盟總部在中國(guó)商務(wù)部進(jìn)行備案,。 ★★★★四星級(jí)特許加盟企業(yè)特征： 1 ．加盟總部能夠?yàn)榧用说瓿掷m(xù)提供品質(zhì)優(yōu)良暢銷的產(chǎn)品（或服務(wù)產(chǎn)品）。 2 ．加盟總部擁有成功的店面運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)（直營(yíng)店和加盟店）,。 3 ．加盟總部能夠?yàn)榧用说晏峁┏掷m(xù)的支持與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),。 4 ．加盟總部在中國(guó)商務(wù)部進(jìn)行備案。 ★★★三星級(jí)特許加盟企業(yè)特征： 4．加盟總部能夠?yàn)榧用说瓿掷m(xù)提供品質(zhì)優(yōu)良暢銷的產(chǎn)品（或服務(wù)產(chǎn)品）,。 5．加盟總部擁有成功的店面運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)（直營(yíng)店和加盟店）,。 6．加盟總部能夠?yàn)榧用说晏峁┏掷m(xù)的支持與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。 ★★二星級(jí)特許加盟企業(yè)特征： 1．加盟總部能夠?yàn)榧用说瓿掷m(xù)提供品質(zhì)優(yōu)良暢銷的產(chǎn)品（或服務(wù)產(chǎn)品）,。 2．加盟總部擁有成功的店面運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)（直營(yíng)店和加盟店）,。 ★一星級(jí)特許加盟企業(yè)特征： 1 ．加盟總部能夠?yàn)榧用说瓿掷m(xù)提供品質(zhì)優(yōu)良暢銷的產(chǎn)品（或服務(wù)產(chǎn)品）。還有一種企業(yè),，拼湊產(chǎn)品,，照搬特許加盟模式，通過廣告和招商人員大力推廣項(xiàng)目,，招募加盟商,，賺取初期投資,。這樣的企業(yè)做項(xiàng)目的目的就是騙錢，這類加盟企業(yè)就是大家常說的加盟騙子,。創(chuàng)業(yè)者一旦選擇這樣的企業(yè)成功率幾乎為零 ,；這種類型的企業(yè)是創(chuàng)業(yè)者一定要避免選擇的企業(yè)。 ================================================================= 作者解讀： 1 ．如何評(píng)估五星級(jí)加盟總部的五個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)呢：（ 1 ）．加盟總部能夠?yàn)榧用说瓿掷m(xù)提供品質(zhì)優(yōu)良暢銷的產(chǎn)品（或服務(wù)產(chǎn)品）,。加盟總部如果想為加盟店持續(xù)提供品質(zhì)優(yōu)良暢銷的產(chǎn)品,，需要在以下幾個(gè)方面具備一定的實(shí)力： ① 加盟總部需要有一只產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)越多相對(duì)研發(fā)實(shí)力越強(qiáng),。 ② 加盟總部每年在產(chǎn)品研發(fā)上要投入一定的資金,。 ③ 持續(xù)每月有新品上市�,；蛘哂行缕贩€(wěn)定上市周期,。 ④ 除產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)外，還要有一只物流配送團(tuán)隊(duì)服務(wù)加盟店的產(chǎn)品訂單,。 ⑤ 加盟總部有市場(chǎng)信息收集反饋體系,，用于評(píng)估產(chǎn)品在市場(chǎng)上的歡迎度。如果加盟總部能夠?yàn)榧用说瓿掷m(xù)提供品質(zhì)優(yōu)良暢銷的產(chǎn)品,，那么加盟總部在以上五個(gè)方面肯定有系統(tǒng)投入,。（ 2 ）加盟總部擁有成功的店面運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)（直營(yíng)店和加盟店）。加盟總部擁有成功的店面運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),，需要加盟總部在店面經(jīng)營(yíng)上有過經(jīng)營(yíng)歷史,；這會(huì)體現(xiàn)在： ① 加盟總部開過直營(yíng)店，并且數(shù)量在 3 家以上,，經(jīng)營(yíng)時(shí)間在 3 年以上,。并且店面整體處于盈利狀態(tài)。 ② 有加盟店數(shù)量在 30 家以上,，經(jīng)營(yíng)時(shí)間在 3 年以上,。并且店面整體處于盈利狀態(tài)。 ③ 有一只店面經(jīng)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì),，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的店面運(yùn)營(yíng)人員,。 ④ 店面經(jīng)營(yíng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)相對(duì)較穩(wěn)定。 ⑤ 在店面經(jīng)營(yíng)服務(wù)方面已經(jīng)形成了相對(duì)成熟的一套體系,。只有擁有以上 5 各方面的經(jīng)歷和團(tuán)隊(duì)后，才可能形成自己成功的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),。（ 3 ）加盟總部能夠?yàn)榧用说晏峁┏掷m(xù)的支持與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),。加盟總部能夠?yàn)榧用说晏峁┏掷m(xù)的支持與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，需要加盟總部具備一支經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì) ,，這只團(tuán)隊(duì)包含： ① 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)品牌宣傳,、促銷活動(dòng)策劃,、市場(chǎng)活動(dòng)策劃等。 ② 培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)加盟商培訓(xùn),、加盟店店員培訓(xùn)等,。 ③ 運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)加盟店運(yùn)營(yíng)支持與管理。 ④ 客服團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)加盟商與加盟店服務(wù)支持,。 ⑤ 市場(chǎng)服務(wù)費(fèi)用預(yù)算：每年的市場(chǎng)支持需要加盟總部設(shè)計(jì)預(yù)算,，預(yù)算的大小也會(huì)影響市場(chǎng)支持的力度。以上這四個(gè)部門團(tuán)隊(duì)的數(shù)量以及專業(yè)度,，直接影響加盟總部對(duì)加盟店的支持與指導(dǎo),。同時(shí)，加盟總部每年對(duì)市場(chǎng)支持的投入費(fèi)用多少也會(huì)影響加盟總部對(duì)加盟店的支持力度,。（ 4 ）加盟總部擁有品牌知名度,，加盟店能因知名度而受益。加盟店能否因加盟總部品牌知名度而受益取決于： ① 加盟總部的每年廣告宣傳預(yù)算,。 ② 已經(jīng)形成的品牌知名度優(yōu)勢(shì)。 ③ 加盟總部在哪些媒體投放廣告宣傳,。 ④ 加盟店所在地有沒有廣告覆蓋 ? 有沒有其他加盟店,。這四點(diǎn)決定了加盟店能否因知名度而受益。（ 5 ）加盟總部在中國(guó)商務(wù)部進(jìn)行備案,。在中國(guó)商務(wù)部備案的企業(yè),，相對(duì)不備案的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上要規(guī)范一些，進(jìn)行備案需要一定的條件,，只有達(dá)到條件才能備案,；因此，備案企業(yè)是具有一定實(shí)力的企業(yè),。加盟備案過得企業(yè)在投資保障上更安全一些,。 2 ．五星級(jí)企業(yè)，這樣的企業(yè)屬于特許加盟領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)高成功率企業(yè),，一般這樣的企業(yè)都是行業(yè)的前三強(qiáng),，擁有成功經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)團(tuán)隊(duì),、良好的市場(chǎng)管理經(jīng)驗(yàn),；在招商和經(jīng)營(yíng)方面擁有成熟規(guī)劃和規(guī)則；對(duì)加盟商的支持和幫助比較到位,，也是我們創(chuàng)業(yè)所期望加入的企業(yè),。例如：飾品行業(yè)的美爆品牌。 3 ．四星級(jí)企業(yè)評(píng)選中 ,，我刨除了較高的品牌知名度這一條,。原因是目前國(guó)內(nèi)的特許加盟領(lǐng)域內(nèi)擁有全國(guó)性知名品牌的企業(yè)還不是很多,，多數(shù)為區(qū)域品牌，雖然在品牌影響力上還未達(dá)到全國(guó)市場(chǎng)的知名度和影響力,；但這樣的企業(yè)一樣具有發(fā)展?jié)摿洼^高的開店成功率,。例如：銀飾行業(yè)的老銀匠和熊銀匠。 4 ．三星級(jí)企業(yè)一般是處于發(fā)展中的特許加盟企業(yè),，他們擁有好的產(chǎn)品 ,、成功的店面運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 、以及市場(chǎng)支持,；但在品牌知名度方面弱,。這樣的企業(yè)具備做大做強(qiáng)的條件，只是需要一個(gè)發(fā)展階段,。一般處于這個(gè)階段的企業(yè)在加盟費(fèi) ,、管理費(fèi)等方面征收相對(duì)較低。創(chuàng)業(yè)者選擇這樣的企業(yè)也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,。只要跟緊企業(yè)步伐也具有較高的成功率,。 5 ．二星級(jí)企業(yè)屬于剛剛進(jìn)入特許加盟領(lǐng)域的企業(yè)，雖然具備特許加盟的基礎(chǔ)條件,。但是,，在加盟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)還有待提升，特別是加盟后的市場(chǎng)支持上還屬于起步階段,。因此,，加盟這樣的企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者具備較強(qiáng)的獨(dú)立學(xué)習(xí)能力。這樣的企業(yè)一般免收加盟費(fèi) ,、管理費(fèi),，加盟這樣的企業(yè)渡過創(chuàng)業(yè)初期后一樣具有成功性。 6 ．一星級(jí)企業(yè),，只所以給予一個(gè)星是因?yàn)檫@樣的企業(yè)擁有好的產(chǎn)品,，擁有好的產(chǎn)品就具有了成功的可能。這樣的企業(yè)一般屬于產(chǎn)品性企業(yè),，在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方面還需要磨合提升,。一般這樣的企業(yè)在市場(chǎng)方面給予加盟店的自主性比較大，適合有店面經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的投資者加盟,。 7 ．對(duì)于企業(yè)屬于即無(wú)品牌影響力又無(wú)市場(chǎng)支持,，產(chǎn)品也屬于拼湊性質(zhì)，只是在發(fā)展模式上采用了特許加盟的模式,；這樣的企業(yè)是特許加盟創(chuàng)業(yè)者投資所要規(guī)避的企業(yè),；現(xiàn)實(shí)中這樣的企業(yè)也有一大批混在特許加盟領(lǐng)域擾亂著投資者的視線。這樣的企業(yè)一般都有一只數(shù)量較大的招商團(tuán)隊(duì)，形象包裝較好,，辦公室門面做的很正式，所有的這一切包裝的目的都是為了打消客戶的投資疑慮,，讓客戶盡快簽單交錢,。這樣的企業(yè)往往就是大家常說的騙子企業(yè)。而現(xiàn)實(shí)中這些企業(yè)在書面文本合同和法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方面做的基本滴水不漏,，讓人恨得咬牙切齒卻又沒有辦法,，因此，在特許加盟創(chuàng)業(yè)中大家一定要警惕這樣的企業(yè),。 8 ．關(guān)于特許加盟企業(yè)的備案,，按照《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》規(guī)定從事特許加盟業(yè)務(wù)的企業(yè)都應(yīng)該按照國(guó)家規(guī)定去備案。備案過的企業(yè)在法律上就取得了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可,。前文也提到過這個(gè)備案好比“結(jié)婚證”,，有了這個(gè)證在法律上就合法了。但是,，有了這個(gè)證并不能保證婚姻幸福,。因此，在進(jìn)行特許加盟項(xiàng)目選擇時(shí)是否備案是考察項(xiàng),，但這不是是否決定加盟的唯一因素,。; 個(gè)人分類: 加盟連鎖|1142 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

呂諫：探索中國(guó)特色住房模式是向市場(chǎng)化邁進(jìn): 呂諫 2013-12-16 10:13; 也許是我們聽調(diào)控聽多了，畢竟我們聽了十多年,，也被忽悠了十多年,，這次換了一個(gè)名詞：中國(guó)特色住房模式！其實(shí),，這是房地產(chǎn)調(diào)控思路轉(zhuǎn)變,，即由解決“房?jī)r(jià)上漲過快”的具體問題，轉(zhuǎn)變?yōu)椤白》抗⿷?yīng)體系建設(shè)”的系統(tǒng)問題,，進(jìn)而把房地產(chǎn)業(yè)融入與整個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和改革的體系之中,，這種一改往年“堅(jiān)持房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控”的表述和對(duì)房?jī)r(jià)的關(guān)注，可以講是“努力解決好住房問題,，探索適合國(guó)情,、符合發(fā)展階段性特征的住房模式”最好的詮譯！市場(chǎng)化本來就是一種由市場(chǎng)來定“適者生存”的法則,，中國(guó)的住房更應(yīng)該有特色,，而不是一直所謂明打壓，暗賣地的勾當(dāng),！中國(guó)的房?jī)r(jià)和老百姓的收入脫鉤已經(jīng)很久了,。從 2003 年開始，中國(guó)政府就嚷嚷著要調(diào)控房地產(chǎn),，可詭異的是,，房?jī)r(jià)卻陷入了越調(diào)越漲,，越漲越調(diào)的怪圈中。往往先是房?jī)r(jià)上漲導(dǎo)致民怨沸騰,，然后政府迫于壓力出臺(tái)調(diào)控政策，房?jī)r(jià)暫時(shí)有所回落,，可過不了多長(zhǎng)時(shí)間,，房?jī)r(jià)又會(huì)漲到比出臺(tái)調(diào)控政策前更高的位置上，然后又是民怨沸騰,，出臺(tái)新的調(diào)控政策,，這樣周而復(fù)始，房?jī)r(jià)在政府的調(diào)控中穩(wěn)步上漲,。使得中國(guó)目前的房?jī)r(jià)像一鍋沸水,，同時(shí)沸騰的還有民眾的怨氣。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和民眾旺盛的需求就是鍋底那把越燒越旺的大火,，為房?jī)r(jià)升溫提供了源源不斷的動(dòng)力,，地方政府為了當(dāng)?shù)乩鎸?duì)宏觀調(diào)控陽(yáng)奉陰違則是火上澆油，從當(dāng)前中國(guó)各地的房?jī)r(jià)情況來看,，政府推動(dòng)的宏觀調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的措施,，歉然無(wú)效，應(yīng)了中國(guó)那句老話：雷聲大,，雨點(diǎn)小,。而從供求關(guān)系來說，房地產(chǎn)價(jià)格是個(gè)市場(chǎng)問題,；可是從社會(huì)關(guān)系來說,，這又是個(gè)民生問題，如果處理不好,，就會(huì)衍變?yōu)檎螁栴},。所以中央政府花了很大氣力來調(diào)控住房?jī)r(jià)格，不僅調(diào)子上升到政治的高度,，而且各種行政措施力度很大,，可是十多年調(diào)控下來，收效甚微,，原因何在,？從宏觀看，這次調(diào)控失敗大概有兩方面的因素,，一是方法問題,，二是制度問題。從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來看，決定價(jià)格的因素有兩個(gè),，供應(yīng)和需求,。中國(guó)的貧富差距越來越大，買不起房的人確實(shí)很多,，有人戲稱所謂“按揭”就是“按著你的頭讓你揭不開鍋”,，甚至有人說，中國(guó)的老百姓再也買不起房子了,。但如果這個(gè)結(jié)論是正確的，那么用不著什么“不買房運(yùn)動(dòng)”,，房地產(chǎn)市場(chǎng)的需求自然會(huì)很快衰退,。但是房地產(chǎn)商卻說，別看房?jī)r(jià)高,，買的人卻不見少,。因?yàn)楸容^富裕在支撐著房地產(chǎn)需求，而且還需要若干年的時(shí)間才能滿足這部分需求,。而搜索建設(shè)中國(guó)特色的住房模式,，則就應(yīng)該先邁向市場(chǎng)化，而不是特色的行政化,！但這個(gè)市場(chǎng)化不是偽市場(chǎng)化,，我們雖然表面上房地產(chǎn)業(yè)是在市場(chǎng)化，但實(shí)際上,，每一次限購(gòu)限貸等一系列行政干涉都是在行政中所謂市場(chǎng)化,！市場(chǎng)化產(chǎn)業(yè)最基本標(biāo)志就是市場(chǎng)供需決定價(jià)格走勢(shì)，但中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)價(jià)格走勢(shì)多年來一直深受政府調(diào)控影響,；其次,，市場(chǎng)化行業(yè)的最一般的基礎(chǔ)是生產(chǎn)要素自由流通，但中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)最主要的資源土地卻是由政府壟斷,，無(wú)法自由買賣,；再次，從市場(chǎng)流通來看,，自由買賣是市場(chǎng)常識(shí),，但國(guó)內(nèi)買房卻有種種人為的身份限制。有時(shí)用市場(chǎng)來解決問題,，往往比行政干涉高效,、快捷得多！而探索中國(guó)特色住房,，可以使我們目前中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)多元化,，減少每一個(gè)蘿卜印章后面的層層灰色權(quán)力尋租地帶，邁向由供求變化的而決定價(jià)格的方向。只要政府做好相應(yīng)的,，也是應(yīng)該做的本職工作,，監(jiān)督管理就行，而不是與開發(fā)商坐地分贓,，這不僅是真正自由的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，更是一種清廉的透明政府！; 842 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

飯局要素: 左瑞華 2013-6-28 10:44; 飯局要素：煙,，酒,，菜，友,，女人,；規(guī)則：讓座，勸酒,，搶埋單,，灌無(wú)主的女人；飯局特色：套詞,，吹捧,，忽悠，講段子,，煽情,，談交易；飯局功能：歡聚,，求人,，戀情，密謀,，慶功,；飯局境界：豪言壯語(yǔ)，甜言蜜語(yǔ),，嗲聲浪語(yǔ),，瘋言瘋語(yǔ)，胡言亂語(yǔ),，不言不語(yǔ),；結(jié)果：眾里尋他千百度，驀然回首,，那人正在扶墻吐,�,！咀笕鹑A-分享】; 個(gè)人分類: 生活之道|1579 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

動(dòng)漫營(yíng)銷---特色鮮明，動(dòng)漫推廣是不一樣的營(yíng)銷: 清圖社區(qū) 2013-6-19 14:54; 我們賣的是快樂與夢(mèng)想動(dòng)漫一直被熱捧,，從未有消退的跡象。這是符合人們追求快樂,、追求自由和夢(mèng)想的本性的,，因?yàn)閯?dòng)漫恰恰是快樂、夢(mèng)想的載體,。因此,，企業(yè)運(yùn)用動(dòng)漫手段進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，會(huì)讓產(chǎn)品多一些輕松,、愉快的文化內(nèi)涵,，更加容易被消費(fèi)者接受。無(wú)論是對(duì)科技企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè),，動(dòng)漫營(yíng)銷都是一種銳利而有效的營(yíng)銷方式，動(dòng)漫元素讓人們與產(chǎn)品親密接觸,，動(dòng)漫營(yíng)銷營(yíng)造的快樂感覺會(huì)讓企業(yè)的營(yíng)銷工作取得更好的效果,。而動(dòng)漫營(yíng)銷之所以能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來高利潤(rùn)，原因就在于動(dòng)漫形式能夠?yàn)楫a(chǎn)品帶來高附加值,。高附加值的產(chǎn)品,，對(duì)企業(yè)而言，是指“ 投入少,、產(chǎn)出高” 的產(chǎn)品,，其技術(shù)含量、品牌價(jià)值等比一般產(chǎn)品要高出很多,，因而市場(chǎng)升值幅度大,、獲利高。通過將卡通形象象征性的形態(tài),、性格,、動(dòng)作等賦予產(chǎn)品，可以拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離,。其實(shí),，美國(guó)人在20世紀(jì)50年代就明白了這個(gè)道理。 1 9 5 9 年,，芭比娃娃上市時(shí)的廣告語(yǔ)是： “ 可愛的芭比娃娃,，外形靚麗的摩登少女，售價(jià)只需3 美元,，最新玩具！ ” 語(yǔ)句簡(jiǎn)短扼要,，沒有太多的批注和形容，實(shí)在瞧不出這個(gè)娃娃有何特別之處,。唯一與眾不同的是這個(gè)卡通娃娃可能比其他玩具顯得更加可愛，更具有時(shí)尚感,。美國(guó)人的營(yíng)銷總是出人意料的,。幾十年后， “ 芭比娃娃” 成為一個(gè)著名的品牌,，她所象征的文化內(nèi)涵以及遍及全球的影響力,，迄今無(wú)人能出其右。在美國(guó)《商業(yè)周刊》公布的2 0 0 1 年全球最有價(jià)值品牌排行中,， “ 芭比娃娃” 位居第8 4 位,，品牌價(jià)值達(dá)2 0 . 3 7 億美元,。市場(chǎng)上的玩具不計(jì)其數(shù)，玩具娃娃也成千上萬(wàn),，但迄今為止沒有一種玩具能像芭比娃娃那樣暢銷不衰。究其原因,，在于其獨(dú)特的定位：她能給所有的小女孩帶來現(xiàn)實(shí)的快樂和美麗的夢(mèng)想！芭比娃娃誕生于美國(guó),，它的母公司是美泰公司。一次,，公司創(chuàng)辦人露絲· 漢德勒看到女兒芭芭拉正在興味盎然地玩當(dāng)時(shí)流行的紙娃娃,，幫它們換衣服,、換皮包,，露絲便想到應(yīng)該設(shè)計(jì)一個(gè)立體娃娃,。后來，露絲在德國(guó)無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了德國(guó)娃娃L i l l i ,，正是這個(gè)娃娃激發(fā)了露絲的靈感,。回到美國(guó)后,，露絲立刻對(duì)L i l l i的形象加以改造,，讓她看上去像當(dāng)時(shí)性感明星瑪麗蓮·夢(mèng)露般迷人,。1959年3 月初，世界上第一個(gè)金發(fā)美女娃娃正式問世,，露絲以自己女兒的小名“芭比”來命名,。同年,，芭比廣告出現(xiàn)在電視上,，那個(gè)抬頭挺胸,、梳著馬尾的少女“芭比”立刻俘獲了孩子們的心,，貨架上的芭比娃娃隨即被孩子們一掃而空。芭比娃娃營(yíng)銷成功原因在于：公司將芭比娃娃擬人化,、感情化了,，讓芭比娃娃成為夢(mèng)想和快樂的載體。人們購(gòu)買她時(shí),，并不認(rèn)為自己僅僅是購(gòu)買了一個(gè)玩具,，而是認(rèn)為領(lǐng)養(yǎng)了一個(gè)孩子，為家庭帶來了一個(gè)新的家庭成員,。這樣,，芭比娃娃就像普通女孩一樣，需要交友,、更衣,、結(jié)婚… … 消費(fèi)者在情感上對(duì)這個(gè)活生生的人物產(chǎn)生了依賴，公司也因此發(fā)展了一個(gè)比預(yù)期更大的市場(chǎng),。人們總是抱怨意向客戶太少,，殊不知客戶的需求是可以創(chuàng)造的,。開拓市場(chǎng)有兩種思路：一是滿足消費(fèi)者某種需要；二是創(chuàng)造消費(fèi)者的需求,，正如當(dāng)年柯達(dá)公司以低廉的價(jià)格銷售相機(jī)，再?gòu)牡灼腺嵢「哳~利潤(rùn),，使在全球膠卷市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭,。芭比娃娃不僅是玩具，還被定位成享受高檔生活的消費(fèi)者,。芭比娃娃本身就是一個(gè)動(dòng)漫元素的結(jié)合體,，而小豬班納的動(dòng)漫營(yíng)銷就是另外一種形式，他們通過與動(dòng)漫企業(yè)的合作來創(chuàng)建自己的服裝帝國(guó),。小豬班納主要通過與專業(yè)動(dòng)畫制作公司的合作來實(shí)現(xiàn)卡通形象的推廣,。比如，其與《豬豬俠》合作,，將自己的卡通形象“班納” 植入形象相近的《豬豬俠》動(dòng)畫片里,，并在其中兩集中擔(dān)任主角，較好地推介了自己的卡通形象,。此外，在全國(guó)熱播的《家有兒女》中,，小豬班納通過給主角劉星等提供服飾,，讓小豬班納品牌開始在中國(guó)的童裝領(lǐng)域打響,。利用動(dòng)畫片宣傳只是一種營(yíng)銷手段，并不是最終目的,。近年來,，通過與多個(gè)動(dòng)畫公司的合作，小豬班納已經(jīng)深入動(dòng)漫領(lǐng)域,。直到如今,，小豬班納只是在動(dòng)畫片里植入角色，還沒有制作一部自己的動(dòng)畫片,。制作拍攝動(dòng)畫片并不是小豬班納的重點(diǎn),，重點(diǎn)是品牌營(yíng)銷。制作動(dòng)畫片不僅資金投入巨大,，而且周期較長(zhǎng),，風(fēng)險(xiǎn)較高，因此小豬班納并不直接參與動(dòng)畫片制作,，而是選擇與一些有實(shí)力的動(dòng)畫公司合作,，在其動(dòng)畫片中植入角色,。目前小豬班納和動(dòng)畫公司的合作還只是淺層次的動(dòng)畫植入，今后小豬班納將把這種合作提升到更深層次,，比如動(dòng)畫公司根據(jù)小豬班納的構(gòu)思去編劇,，進(jìn)行角色的設(shè)計(jì)。帶著感情色彩和故事背景的小豬班納,，將承載著更多的夢(mèng)想和快樂,，更加深層次地植入每個(gè)孩子的心中。這就是動(dòng)漫營(yíng)銷的魅力所在,。節(jié)選自清華大學(xué)出版社最新出版圖書《動(dòng)漫營(yíng)銷》第三章部分內(nèi)容 --------清華大學(xué)出版社第五事業(yè)部中國(guó)的動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)還不算成熟,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如歐美、日,、韓等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū),，我們需要秦超這樣的先行者去締造屬于我們中國(guó)的動(dòng)漫時(shí)代。 ——科技部資深專家,，北京瀚海智業(yè)投資管理集團(tuán)董事長(zhǎng)　王漢光; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷|1910 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

該建立中國(guó)特色的市場(chǎng)營(yíng)銷了,！: 陳問文 2013-4-26 14:45; 近日網(wǎng)上熱吵廢除中醫(yī)，我不是學(xué)醫(yī),，但我們回頭看我們市場(chǎng)營(yíng)銷的一些微觀的現(xiàn)象也值得困惑與深思：　　　　　現(xiàn)象一：　　筆者有一飛利浦剃須刀,，當(dāng)年花了100來塊錢購(gòu)買的，到目前無(wú)故障工作已經(jīng)10年,，按照目前這種工況還工作5年以上應(yīng)該沒有問題,。而10年前每2年需要3個(gè)價(jià)值40元的剃須刀，按照年付出的成本計(jì)算后者是前者的6倍,。同樣在我家的廚房里有工作超過十年以上的張小泉菜刀,、剪刀。　　現(xiàn)象二：　　購(gòu)買商品房拿到鑰匙開始裝修,，鑿掉電線,、扒掉開關(guān),、挖掉水管,、卸掉馬桶，這些最終變成了垃圾堆里的裝修垃圾,，被一車車運(yùn)走,。　　現(xiàn)象三：　　某市人造革產(chǎn)業(yè)每天排出的有毒廢氣開車關(guān)門都要掩鼻而過，頭暈?zāi)垦�,，政府卻譽(yù)此產(chǎn)業(yè)為金名片,。　　　　自從20世紀(jì)的五四運(yùn)動(dòng)以來,，隨著“賽先生”與“德先生”觀念在中國(guó)的傳播,，我們?cè)谝恢蓖瞥缥鞣降目茖W(xué)觀念,，用演繹法去格物致知，從目前來在當(dāng)今推崇科學(xué)主義的觀念一樣我們管理與營(yíng)銷領(lǐng)域一樣引進(jìn)了西方的德魯克,、波特,、菲利普．科特勒、唐．舒爾茨,、等等經(jīng)典的論述,。這些論述指導(dǎo)了我們營(yíng)銷領(lǐng)域的一個(gè)又一個(gè)品牌的成長(zhǎng)，但是帶來的困惑也越來越多,。　　看看凱恩斯理論講“消費(fèi)乃是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之唯一目的,、唯一對(duì)象”�,！百Y本不能離開消費(fèi)而獨(dú)立存在,，反之，如果消費(fèi)傾向一經(jīng)減低,，便成為永久習(xí)慣,，則不僅消費(fèi)需求將減少，資本需求亦將減少,�,！� 　　再看馬茨洛需求層次論：馬斯洛把人的需求劃分為五個(gè)層次，按由低到高的次序?yàn)樯硇枨�,，安全需求,，社�?huì)需求，尊重需求,，自我實(shí)現(xiàn)需求,。人只有滿足了低層次的需求，才會(huì)去追求高層次的需求,。　　再看看企業(yè)的定義：企業(yè)是通過向社會(huì)提供商品或勞務(wù)而獲取盈利,，從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組織。　　按照上述的理論去理解與指導(dǎo)營(yíng)銷工作就自然會(huì)出現(xiàn)了現(xiàn)象二,、三的情況,，我們的消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的真正目的是滿足需求，這種需求也存在與社會(huì)長(zhǎng)期利益背道而馳的畸形滿足,。因?yàn)榘凑振R茨洛需求層次論去理解,，產(chǎn)生的這種消費(fèi)原因在于消費(fèi)能力，表象一點(diǎn)就是消費(fèi)者的價(jià)格承受能力,，譬如消費(fèi)者購(gòu)買耐用消費(fèi)品時(shí),，誰(shuí)都希望能夠購(gòu)買到品質(zhì)優(yōu)秀，使用壽命長(zhǎng)的產(chǎn)品，但是我們?cè)谖覀儚默F(xiàn)象一發(fā)現(xiàn)實(shí)際消費(fèi)者畸形滿足付出的累積成本可能更多,，更何況企業(yè)為從滿足需求中獲取利益因此挖掉更多的礦山,，開采更多的原油、污染更多的空氣,，毀掉更多的林木,。破壞人與自然的和諧關(guān)系，甚至出現(xiàn)臺(tái)風(fēng),、地震,、瘟疫等重大災(zāi)害有些企業(yè)暗自竊喜。就如同砸玻璃帶來經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的觀點(diǎn)一樣,。　　二戰(zhàn)后西方凱恩斯理論,主張國(guó)家采用擴(kuò)張性的經(jīng)濟(jì)政策,通過增加需求促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),，創(chuàng)造了戰(zhàn)后強(qiáng)盛的物質(zhì)文明。在我們尚在讀書時(shí)候的教材講市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的自發(fā)性與盲目性會(huì)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)危機(jī),。我們?cè)谟眠@些理論創(chuàng)造更多的物質(zhì)文明同時(shí),，也帶來了人與自然的不協(xié)調(diào)，為爭(zhēng)奪石油資源而戰(zhàn),、大氣污染,、氣候變暖、有毒食品,、垃圾食品,、香煙廣告等等。在創(chuàng)造物質(zhì)文明的同時(shí)我們卻犧牲了環(huán)境,、食品安全,、犧牲了一個(gè)和諧的社會(huì)。這也是我們的政府意識(shí)到這個(gè)問題考核綠色GDP提倡建設(shè)和諧社會(huì)的目標(biāo),。　　營(yíng)銷領(lǐng)域假冒偽劣,、唯利是圖，不惜損害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象經(jīng)常暴光,，究其原因我們太注重營(yíng)銷的科學(xué)而忽略營(yíng)銷的人文,，各類的雜志與報(bào)紙都在充斥著的宣講XX首富、如何快速致富等等信息,，我們?cè)谧非笊虡I(yè)物質(zhì)財(cái)富的時(shí)候太關(guān)注了科學(xué)這個(gè)工具,，科學(xué)營(yíng)銷理論是一個(gè)工具，可能是天使也可能是魔鬼,，比喻科學(xué)營(yíng)銷理論應(yīng)用于毒品犯罪,，那就是貽害無(wú)窮,，反之不違背社會(huì)利益的前提下應(yīng)用于民生則是造福一方,。以科學(xué)為利器的營(yíng)銷理論更要多一些人文理念。　　　　在科學(xué)主義能上天入地下海的今天來看我們需要更多的去體會(huì)我們?cè)谥袊?guó)古代就有“天人合一,、師法自然”哲學(xué)思想,，英國(guó)學(xué)者李約瑟在其著作《中國(guó)科學(xué)技術(shù)史》提出了李約瑟難題，大多數(shù)國(guó)學(xué)研究者與李約瑟認(rèn)為在中國(guó)的古代文化中,，存在一種西方文化缺少的理性,，它是人類正確處理人與自然、人與人,、身與心之間的關(guān)系,，確保社會(huì)和身心和諧協(xié)調(diào)發(fā)展的重要思想資源。　　回首中國(guó)營(yíng)銷27年的時(shí)間里我們通過學(xué)習(xí)傳播西方的科學(xué)營(yíng)銷理論學(xué)會(huì)了“優(yōu)術(shù)”,，在中國(guó)傳統(tǒng)文化中為我們提供了西方文化中缺少的“明道”,。如果將“優(yōu)術(shù)”與“明道”兼收并蓄，必將是中國(guó)特色的營(yíng)銷“取勢(shì)”之時(shí),。需要在重塑社會(huì)價(jià)值觀的背景下需要眾多的營(yíng)銷人去探索與實(shí)踐,。; 個(gè)人分類: 2006|1160 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

標(biāo)準(zhǔn)的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-3-3 13:11; 一般人認(rèn)為，一些企業(yè)在一些金融機(jī)構(gòu)里參股就叫超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,，這是對(duì)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的誤會(huì),。從國(guó)際上來看，超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合一般是兩條主要路徑,，一個(gè)是由融而產(chǎn),，一個(gè)是由產(chǎn)而融，金融企業(yè)慢慢擁有實(shí)業(yè),，或?qū)崢I(yè)企業(yè)擁有金融,，大體上就是這兩類。日本還出現(xiàn)了第三類,，貿(mào)易型企業(yè)逐步投資到實(shí)業(yè)和投資到金融,，利用貿(mào)易企業(yè)的商業(yè)資本來逐步的進(jìn)入到實(shí)業(yè)資本和金融資本，這是日本的特色,。過去各個(gè)國(guó)家要么實(shí)業(yè)資本進(jìn)入金融資本,，要么金融資本進(jìn)入實(shí)業(yè)資本，日本給全球帶來一個(gè)新的樣板,，這又可以細(xì)分為商業(yè)資本先進(jìn)入實(shí)業(yè)資本,，再進(jìn)入金融資本，以及先進(jìn)入金融資本再進(jìn)入實(shí)業(yè)資本,，這個(gè)細(xì)分起來沒有意義,，可以不用細(xì)分，這是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的一個(gè)歷史,。 1,、嚴(yán)格意義的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合我們認(rèn)為是實(shí)業(yè)機(jī)構(gòu)擁有金融板塊，或金融板塊擁有實(shí)業(yè)機(jī)構(gòu)以后，在實(shí)業(yè)板塊和金融機(jī)構(gòu)之間形成一個(gè)互聯(lián)結(jié)構(gòu),，通過金融工具,，金融信息，金融人才,，金融產(chǎn)品,，服務(wù)于實(shí)業(yè)板塊的產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品銷售,、設(shè)備租賃,、顧客分期付款，實(shí)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)投資服務(wù)于實(shí)業(yè)的并購(gòu),，服務(wù)于實(shí)業(yè)的孵化等等,，我們把這種通過金融工具、金融信息,、金融產(chǎn)品,、金融人才在實(shí)業(yè)于金融板塊進(jìn)行互聯(lián)的狀況，定義為嚴(yán)格意義上的或者是標(biāo)準(zhǔn)意義上的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,。當(dāng)然,，如果按這個(gè)尺度來看，全球進(jìn)行金融結(jié)合的企業(yè)并不多,，比如說GE,、西門子、中信,、招商局,，光大，有少數(shù)這樣的機(jī)構(gòu)是超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的,。通常有人錯(cuò)誤的認(rèn)為,，企業(yè)在金融機(jī)構(gòu)里參股分紅就叫做超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合。我們只能說這只能算是初步的泛超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,。距離真正意義上的標(biāo)準(zhǔn)超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合還有巨大的鴻溝,。 2、超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合的三路徑：一是“由融而產(chǎn)”,，二是“由產(chǎn)而融”,，三是“產(chǎn)融投商多業(yè)態(tài)并行”。國(guó)際上早期的超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合,，是金融企業(yè)通過投資逐漸掌握實(shí)業(yè),，或是實(shí)業(yè)企業(yè)經(jīng)過資金積累后擁有了金融，而現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作中更多的是第三種產(chǎn)投融相結(jié)合的形式,。企業(yè)將跨行業(yè),、跨地域的實(shí)業(yè)資本和金融資本通過超級(jí)產(chǎn)融結(jié)合這條紐帶交叉的連接到一起,，形成了高效的資本配置、資本調(diào)控和資金使用的多業(yè)態(tài)并行的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),。案例：日本三菱商社的運(yùn)行三菱商社是日本最大的財(cái)團(tuán)之一,，其核心企業(yè)29家,，有9家2007財(cái)富500強(qiáng)企業(yè),，其間不乏尼康股份、日本郵船,、三菱化學(xué),、三菱機(jī)電、日動(dòng)保險(xiǎn),、麒麟啤酒這些享譽(yù)全球的知名品牌,，這9家企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入總和是2925億，而其他的沒有入選財(cái)富500強(qiáng)的也多半是日金指數(shù)的成分股,，整個(gè)三菱財(cái)團(tuán)總資產(chǎn)排在全球第六,，達(dá)到15857.7億美金。更是將企業(yè),、產(chǎn)業(yè),、金融和政府相互聯(lián)系的利益共同體，擁有強(qiáng)大的資本運(yùn)作能力,、遍及全球的商社情報(bào)站和強(qiáng)大的貿(mào)易產(chǎn)業(yè)鏈,。三菱商社通過金融資本、實(shí)業(yè)資本,、商業(yè)資本三融并轉(zhuǎn),，高效的應(yīng)用商業(yè)板塊所形成的大量現(xiàn)金流，將現(xiàn)金流充分的使用到實(shí)業(yè)板塊,，促進(jìn)實(shí)業(yè)板塊的高效周轉(zhuǎn),，繼而商貿(mào)板塊和實(shí)業(yè)板塊大量的現(xiàn)金流回流充實(shí)到金融板塊中，使得將金融板塊的杠桿作用更大限度的發(fā)揮,，通過金融服務(wù)平臺(tái)反哺實(shí)業(yè)板塊和貿(mào)易板塊的再發(fā)展,。在這三個(gè)板塊并行發(fā)展的基礎(chǔ)上，隨著實(shí)業(yè)板塊,、金融板塊,、貿(mào)易板塊的交互式促進(jìn)，會(huì)不斷的衍生出新的投資機(jī)會(huì),，集團(tuán)發(fā)揮大投行的作用,，對(duì)各板塊實(shí)現(xiàn)平臺(tái)支撐和促進(jìn)。目前我國(guó)的中化集團(tuán),、五礦集團(tuán),、青島海爾,、城東集團(tuán)和浙江物產(chǎn)等集團(tuán)，也都在積極借鑒這種標(biāo)準(zhǔn)意義上的產(chǎn)融接合,。德隆的金融平臺(tái)（2003年,，圖）; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|604 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 06:37 , Processed in 0.048382 second(s), 24 queries .

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 特色

相關(guān)帖子

相關(guān)日志