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干貨（值得收藏）：你不知道的快消品品牌微信營銷術(shù),！: 黃誠 2016-8-9 11:43; 快消品品牌微信營銷的三種常規(guī)模式：陪聊式,、促銷式,、客服式,，可能還有更多,，但無論什么模式,，都必須在精準(zhǔn)定位,、無騷擾、CRM客戶管理和雙微整合這四點的基礎(chǔ)上來做,，做好這四點才有可能進(jìn)行微信營銷模式的創(chuàng)新,。　　快消品作為與人們?nèi)粘Ｉ钭顬橘N近的消費品，時常在營銷創(chuàng)新方面走在時代的前列,，從當(dāng)年的大寶,、健力寶到當(dāng)今的洋河、加多寶等,，它們均不同程度地引領(lǐng)了行業(yè)營銷的步伐,。社會化媒體時代的來臨，使這些快消品品牌重新看到了機(jī)會,。　　自微信公眾平臺開放以來,，“微信營銷”這一詞就異常火熱,。前有微信賣水果牛人月利潤4萬,，后有微信賣酒達(dá)人月銷5萬，互聯(lián)網(wǎng)江湖上時常傳來的這些聲音令人艷羨不已,，但這些案例雖也是快消品的成功營銷案例,，卻終究只是一些個人商家的經(jīng)驗，無法運用到品牌的微信營銷上,。微信公眾平臺開放不到一年的時間,，快消品行業(yè)對于如何運用微信基本還在探索之中，連在微博上風(fēng)生水起,，時常做出令人拍案叫絕的諸如“對不起體”,、“吶喊體”的加多寶也并沒有再微信上有精彩的表現(xiàn)。那么快消品品牌該如何來做微信營銷呢? www.ct-zc.com 陪聊式微信營銷　　說到快消品的微信營銷,，還是繞不開杜蕾斯(別跟我說杜蕾斯不算快消品,，請問你一個月用幾盒?)，它在江湖中首創(chuàng)的陪聊式營銷贏得了極高的江湖地位,。　　眾所周知,，微信公眾平臺也具有媒體屬性，但它與微博還是完全不同的,，與微博相比,，它的精準(zhǔn)性、私密性和互動性更強(qiáng),。正是基于此,，一開始，許多微信用戶是抱著能與品牌進(jìn)行一對一式的聊天來收聽品牌的公眾賬號的,，但大多數(shù)用戶在關(guān)注了品牌并試圖與其聊天之后,，發(fā)現(xiàn)對方根本不像微信上的好友,，而更像一部機(jī)器。于是在微信這個私密空間進(jìn)行互動本來是一件可以為品牌加分的事,，最后由于體驗不佳反而成了一件減分的事,。相信有過這種糟糕體驗的用戶一定對品牌微信異常失望。軸承座　　正所謂哪里有需求,，哪里就有服務(wù),，既然大多數(shù)品牌微信都不能在與用戶溝通上帶來良好的體驗，杜蕾斯就站出來填補(bǔ)了這塊空白,。杜蕾斯為了解決這個難題專門成立了8人陪聊組,，與用戶進(jìn)行真實對話，對話也一直延續(xù)微博上幽默,、雙關(guān)的風(fēng)格,，使用戶對其“性趣盎然”。同樣是快消品品牌,，飄柔在微信營銷上也走了這條路,，不過它還在這方面做出了改良。　　飄柔在微信中以“小飄”自稱,，關(guān)注飄柔后,，用戶會發(fā)現(xiàn)“小飄”不只能陪聊，唱歌(這一點有點像星巴克的自然醒專輯播放服務(wù)),、星座運程指導(dǎo)等也是樣樣精通,。能有一個人陪你聊天，給你唱歌,，跟你分享星座運程,，這樣人性化的品牌可能沒人會不喜歡吧!快消品品牌如何做好微信營銷聊式品牌微信滿足了許多用戶希望私密聊天的需求，因而廣受歡迎,，但這種方式帶來的挑戰(zhàn)也比較大,，當(dāng)品牌收聽者達(dá)到一定數(shù)量級以后，需要更多的專職陪聊人員來維護(hù),，當(dāng)人員不足的時候,，很可能會影響收聽者的體驗，因此當(dāng)收聽者達(dá)到一定數(shù)量后,，品牌該如何改良這一模式,，需要進(jìn)一步考慮,。快消品唯快不破,，什么樣的營銷方式如果能夠?qū)︿N售起到直接的作用，那便達(dá)到了營銷的最大目的,。作為在中國最廣為人知的品牌,，星巴克在中國有非常廣大的客戶群體,，不少人關(guān)注星巴克，是希望能收到星巴克的優(yōu)惠券或者優(yōu)惠信息,。　　星巴克的微信賬號固然附有品牌傳播的任務(wù),，但它更大的目的是滿足客戶希望得到優(yōu)惠的需求。星巴克的優(yōu)惠信息不是生硬地告知,，而是運用社會化營銷的方式：精美設(shè)計的海報,、與時事結(jié)合、關(guān)愛般的文案都會使它的促銷信息看起來不那么地生硬,。星巴克的微信內(nèi)容主要針對的是它的用戶,，而它的促銷信息又滿足了用戶求優(yōu)惠的最直接需求，因此它的內(nèi)容推送并不會使大部分的收聽者反感,。而與星巴克調(diào)性相符的促銷信息不只會吸引更多的關(guān)注,，促進(jìn)銷售，也一定程度上完成了品牌傳播的任務(wù),。　客服式微信營銷　　每一個品牌在進(jìn)入微信公眾平臺之前,，都需要想清自己的定位，需要想清自己來微信公眾平臺是干什么的,。許多品牌一窩蜂地涌入微信公眾平臺,，但進(jìn)來后才發(fā)現(xiàn)不知道自己該做什么，于是只能像運營微博那樣,，整一點雞湯,，發(fā)一點企業(yè)新聞，那基本上對于大多數(shù)收聽者來說,，它是沒有任何價值的,。　　蒙牛這個品牌因其多次出現(xiàn)產(chǎn)品問題，常年來口碑一直備受詬病,。去年蒙牛新總裁上任,，并在不久發(fā)布“只為點滴幸福”的全新slogan,，隨后包裝也全面革新,，欲給消費者帶來“新蒙牛”的印象,。　　在社會化媒體端,，蒙牛也試圖以全新的形象示人。蒙牛的微信公眾賬號于5月上線,，其微信賬號雖然名字為“蒙牛乳業(yè)”,，但從內(nèi)容來看，其實它的定位是微信客服，主要意義在于與消費者溝通,，回答消費者的一些疑問,。關(guān)注蒙牛乳業(yè)微信后，可以看到其下方有三塊內(nèi)容：對話備忘,、焦點提問和牛奶君說,。這三塊內(nèi)容部分起到了品牌的傳播作用，值得注意的是點開對話備忘中的歷史遺留問題,，便可了解蒙牛過往的產(chǎn)品問題,，主動正視過往的問題，這一點還是比較難得的,�,？煜菲放迫绾巫龊梦⑿艩I銷 www.hrbzcc.com 　　但蒙牛的主要工作還是放在了客服上，5月21日,，蒙牛在微博發(fā)起“你的疑問,，我的責(zé)任”活動，主動邀請網(wǎng)友到微信上提問,，之后蒙牛微信便定調(diào)客服微信,。目前蒙牛微信的粉絲已超過2000名，蒙牛微信每天都會人工回復(fù)超過幾百個問題,，隨著收聽用戶的增多,，這個數(shù)量必然會越來越大，基于客服即品牌這一理念,，這對蒙牛既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇,。一是不騷擾，強(qiáng)制被接收信息是大部分微信用戶厭煩的,，而蒙牛品牌通過定位微信客服使收聽者在需要信息時才會收到信息,，很好地解決了這個問題。　　二是可以在封閉空間內(nèi)解決產(chǎn)品問題,，關(guān)于這一點不少消費者可能遇到過買到有問題的產(chǎn)品卻投訴無門的情況,，有了這個通道，消費者就多了一個投訴反映的途徑,，而及時的客服處理也利于企業(yè)在源頭上防止企業(yè)危機(jī),。試想有一天，蒙牛所有的外包裝上都有微信二維碼,，而消費者在買到有問題的產(chǎn)品后,，就可以直接掃描然后與蒙牛反映問題了。　　與消費者直接對話,，是品牌的重要意義之一,，在品牌營銷層面，客服的服務(wù)和表現(xiàn)某種程度上也代表了品牌，用客服服務(wù)來提升信任,，進(jìn)而凸顯品牌的形象,，這便是客服微信的品牌營銷之道,。　快消品品牌如何做好微信公眾平臺? 　　如果說促銷式營銷是滿足了客戶最直接的求優(yōu)惠需求,，陪聊式微信營銷是滿足了收聽者溝通的需求，客服式微信營銷就是滿足了用戶希望解決問題的需要,。不同的品牌面對不同的用戶需要有不同的微信營銷策略,，但筆者認(rèn)為以下幾點是大部分品牌都可以借鑒的。 1.定位,。　　不同的品牌微信需要根據(jù)自身的需求進(jìn)行不同的定位,，這里的定位包括兩方面，首先是基于自身的定位,，你是要做品牌,、產(chǎn)品還是客服?自身定位不同，內(nèi)容是不一樣的;其次是基于收聽者的定位,，你的收聽者應(yīng)該是你的鐵桿用戶,、普通消費者還是經(jīng)銷商，它的內(nèi)容也是不一樣的,。蒙牛微信的自身定位為客服微信,，而收聽者定位為消費者，此定位使蒙牛專注于回答收聽者的疑問,，解決收聽者遇到的問題,。　2.無騷擾。　　對于大多數(shù)微信用戶來說,，他們最反感的就是公眾賬號高頻率地推送自己并不感興趣的內(nèi)容,。如何做到不騷擾，對大多數(shù)品牌來說是個難題,，推送少了,，起不到傳播的作用，推送多了,，可能引起收聽者厭煩取消關(guān)注,。但就微信這個相對私密的平臺來說，品牌微博的內(nèi)容應(yīng)該做到寧缺毋濫,，去繁從簡,。如果品牌微信定位為客服，那就要盡量少發(fā)內(nèi)容,，主要精力放在互動和溝通上,，如果定位為產(chǎn)品，就要對內(nèi)容精挑細(xì)選，并選擇合適的對象推送,，對于定位為品牌傳播的微信,，一周推送的內(nèi)容最好不要超過3次。　3.CRM客戶管理,。　　微信公眾賬號的后臺可以對所有的收聽者進(jìn)行分組管理,，品牌微信一定不能忽略這個功能。一般來說,，品牌微信可以建設(shè)六類收聽者,，包括消費者，活動用戶,，行業(yè)人士,，媒體記者，企業(yè)員工和經(jīng)銷商伙伴;而產(chǎn)品微信可以建設(shè)三類收聽者,，包括潛在用戶,，重度粉絲和會員。分組建好之后,，再推送內(nèi)容時可以分范圍推送,。比如若推送內(nèi)部新聞，可以推送給企業(yè)員工,，若推送企業(yè)申明,，可以推送給媒體、行業(yè)人士,，若推送促銷信息,，可以推送給消費者等等。這樣可以適量避免把不需要的內(nèi)容推送給用戶的狀況,。　4.雙微整合,。　　微信和微博是不同的兩個產(chǎn)品，一般的品牌都同時擁有官方微博和官方微信,，如何將二者更好地分工合作,，是企業(yè)需要考慮的問題。　　在分工方面,，小米和蒙牛都是采用微博做傳播,，微信做客服的策略，基于微博和微信屬性的不同,，大多數(shù)品牌都可以采用這個策略,。在合作方面,，企業(yè)需要將兩個平臺打通,，首先是內(nèi)容的打通，在這方面蒙牛的“你的疑問,，我的責(zé)任”便實現(xiàn)了雙微的互通，蒙牛的“你的疑問,，我的責(zé)任”發(fā)布于微博并在微博傳播,，然后將有疑問者引入微信，當(dāng)然更好的做法是再次將微信上的焦點問答,、有趣對話等曬到微博上進(jìn)行二次傳播,。其次是粉絲的打通，微博上的粉絲很大部分也可以轉(zhuǎn)化為微信的粉絲,，一旦粉絲轉(zhuǎn)化成功,，他很可能主動將微信上的內(nèi)容放到微博上來傳播,。比如不少杜蕾斯微信的關(guān)注者就經(jīng)常將一些有趣對話放到微博上,，放大杜蕾斯微信曝光量的同時，吸引更多人關(guān)注杜蕾斯微信,。 www.nskfcom.com 　　上面說了快消品品牌微信營銷的三種模式,，一種陪聊式，一種促銷式,，一種客服式,，當(dāng)然快消品品牌微信營銷一定不只限于這幾種模式，但無論是什么模式,，都是在做好上面說的定位,、無騷擾、CRM客戶管理和雙微整合這四點的基礎(chǔ)上來做的,，做好這四點才有可能進(jìn)行微信營銷模式的創(chuàng)新,。聲明：文章部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理,，如有問題及時聯(lián)系,。黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識，卓越的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見,、規(guī)劃布局,、資源整合、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃,、產(chǎn)品線梳理與開發(fā)、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對五行易道,、國學(xué)易經(jīng)及九型人格有深入研究，同時在《銷售與市場》第一營銷網(wǎng),、品牌中國網(wǎng),、全球品牌網(wǎng),、行銷網(wǎng)、價值中國網(wǎng),、博銳管理在線等國內(nèi)眾多知名機(jī)構(gòu)設(shè)有專家專欄,，如想與黃老師多交流，可以聯(lián)系黃誠老師[email protected] 或微信/QQ/手機(jī)：1.705.102602.5 黃誠老師的營銷世界：黃誠老師認(rèn)為品牌的形成只有2個方式,，一式鋪天蓋地砸錢廣告,，方式有類似寶潔大把市場費用砸入媒體廣告，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng)+時代借助各類新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣性價比更高,，傳播更快速更長久,；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到,，品牌也就形成了,。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應(yīng)，再回頭連帶到原有高端品牌占領(lǐng)至高地,。渠道則更需要的是借助線下,、線下渠道網(wǎng)絡(luò)，合理架構(gòu),，新媒體推廣,，口碑營銷，整合渠道資源共贏,，品牌和市場速成,。最終迅速讓消費者和通路渠道認(rèn)同品牌和產(chǎn)品，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌,。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢后,，更需要了解初期速成品牌的工作重點：通過富有故事和調(diào)性、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理,、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設(shè)計及核心訴求賣點提煉，通過專業(yè)的團(tuán)隊組建并全國招商,，同時借助性價比最高的新媒體網(wǎng)絡(luò)推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點：通路、消費者喜歡,，能動銷,，能互動，自然品牌形成,、市場拓開,。精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位,、消費者鎖定,、包裝設(shè)計,、價格體系到渠道設(shè)定、市場政策,、促銷策略,、互動模塊及推廣策略，并整合具備資源和經(jīng)驗,、執(zhí)行力的團(tuán)隊落地,，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌。最后通過較少的市場費用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪,、鳳凰,、搜狐、網(wǎng)易,、人民網(wǎng),、中國網(wǎng)、中華網(wǎng),、21cn網(wǎng),、騰訊,、央視網(wǎng),、新華網(wǎng)等，上萬個百萬粉絲微信微博大號大V中篩選合適的進(jìn)行精準(zhǔn)推廣,，年度推廣,，以及視頻、貼吧,、論壇,、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個月內(nèi)品牌炒火。同時借勢到線下廣宣使用,，并通過強(qiáng)大團(tuán)隊招商,、分銷，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到,。此時線上和線下的有機(jī)聯(lián)動,，勢必在短時間內(nèi)快建品牌。; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|829 次閱讀|0 個評論

保健品招商人員如何走好自己的職業(yè)發(fā)展之路: 袁氏企劃 2016-3-16 18:07; 　　作為保健品招商人員的職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展,，大致可以分為三個階段,。第一個階段為學(xué)習(xí)積累階段;第二階段為定位提升階段;第三階段為發(fā)展鞏固階段。　　一開始,，不管你是否有明確的職業(yè)規(guī)劃,，但只要你選擇了，就要好好地去學(xué)習(xí)和積累,，這也就是我們所說的第一階段,。在這一階段的過程中,，首先要了解企業(yè)，了解企業(yè)文化,，了解企業(yè)產(chǎn)品,，了解所從事的行業(yè)，了解所從事的職業(yè)即崗位,，了解企業(yè)客戶,，了解市場與競爭對手;其次開始學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，學(xué)習(xí)保健品招商專業(yè)知識與專業(yè)技能,，學(xué)習(xí)客戶管理技巧,，學(xué)習(xí)市場相關(guān)知識;最后，明確企業(yè)對崗位的要求和職責(zé),，確定好工作目標(biāo)與計劃,，向身邊的保健品招商精英學(xué)習(xí)，以快速掌握專業(yè)保健品招商技能技巧,，實現(xiàn)企業(yè)給崗位確定的工作目標(biāo),。在了解、學(xué)習(xí)和實踐的過程中,，逐步積累自己的保健品招商技能技巧,，形成自己的保健品招商風(fēng)格和體系。　　完成了第一階段的學(xué)習(xí)積累后,，根據(jù)這一階段的學(xué)習(xí)和實踐體會,，可以重新思考自己所從事的職業(yè)是否符合自己的職業(yè)興趣、職業(yè)定位和職業(yè)規(guī)劃,。如果與之相符,，則可以再次思考自己是選擇專業(yè)通道，還是管理通道繼續(xù)發(fā)展,，然后不斷提升自己的專業(yè)素質(zhì)與專業(yè)技能,，朝著自己的職業(yè)目標(biāo)去發(fā)展;如果與之不符，則需要思考重新選擇,，改向其他職業(yè)去學(xué)習(xí),、積累和發(fā)展了。這就是我們上面提到的第二階段,。　　第三階段是在經(jīng)過第一階段和第二階段后,，發(fā)現(xiàn)自己的職業(yè)興趣、職業(yè)定位與之初的職業(yè)規(guī)劃相符,，且經(jīng)過兩個階段的學(xué)習(xí)積累和定位提升后,，接下來要做的就是職業(yè)發(fā)展與經(jīng)驗鞏固的問題了。　　總之,，無論從事何種職業(yè),，事前的規(guī)劃很重要,，有了規(guī)劃之后，還需在實踐中去驗證,，看看是否符合實際,。如何符合，則按規(guī)劃行事;反之,，則需要進(jìn)行重新思考或選擇,，即重新定位和規(guī)劃。; 個人分類: 營銷觀點|380 次閱讀|0 個評論

快速消費品CRM應(yīng)具有那方面的能力,？: 銷路通 2014-11-19 13:45; 【銷路通軟件】為了進(jìn)一步推廣快速消費品 CRM 客戶管理理念和工具，市面上已經(jīng)出現(xiàn)了眾多有關(guān) CRM 主要功能的介紹文章,。 CRM 主要能力包括哪些方面 ? 從技術(shù)角度來看,， CRM 主要功能包括分析信息的能力、對客戶互動渠道進(jìn)行集成的能力等多個方面,。下面就通過具體介紹內(nèi)容來深入介紹快速消費品 CRM 客戶管理軟件的主要能力表現(xiàn),。而從技術(shù)角度來看，快速消費品 CRM 系統(tǒng)應(yīng)具有如下 5 方面的能力： 1. 幫助快速消費品企業(yè)增強(qiáng)信息分析能力,。盡管 CRM 的主要目標(biāo)是提高同客戶打交道的自動化程度,，并改進(jìn)與客戶打交道的業(yè)務(wù)流程，但強(qiáng)有力的商業(yè)情報和分析能力對快速消費品 CRM 也是很重要的,�,？焖傧M品 CRM 系統(tǒng)有大量關(guān)于客戶和潛在客戶的信息，企業(yè)應(yīng)該充分地利用這些信息,，對其進(jìn)行分析，使得決策者所掌握的信息更完全,，從而能更及時地做出決策,。良好的商業(yè)情報解決方案應(yīng)能使得快速消費品 CRM 和 ERP 協(xié)同工作，這樣企業(yè)就能把利潤創(chuàng)造過程和費用聯(lián)系起來,。 2. 幫助快速消費品企業(yè)加強(qiáng)對客戶互動渠道進(jìn)行集成的能力,。對多渠道進(jìn)行集成與快速消費品 CRM 管理軟件的功能部件的集成是同等重要的。不管客戶是通過 Web 與企業(yè)聯(lián)系,，還是與攜帶有 SFA 功能的便攜電腦的銷售人員聯(lián)系,，還是與呼叫中心代理聯(lián)系，與客戶的互動都應(yīng)該是無縫的,、統(tǒng)一的,、高效的。如前所述,，統(tǒng)一的渠道還能帶來內(nèi)外部效率的提高,。 3. 幫助快速消費品企業(yè)增強(qiáng)運營的能力,。在支持企業(yè)內(nèi)外的互動和業(yè)務(wù)處理方面， Web 的作用越來越大,，這使得快速消費品 CRM 的網(wǎng)絡(luò)功能越來越重要,。以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的功能對一些應(yīng)用 ( 如網(wǎng)絡(luò)自主服務(wù)、自主銷售 ) 是很重要的,。一方面,，網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)渠道來講很重要，另一方面,，從基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的角度來講,，網(wǎng)絡(luò)也很重要。為了使客戶和企業(yè)雇員都能方便地應(yīng)用快速消費品 CRM ,，需要提供標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器,，使得用戶只需很少的訓(xùn)練或不需訓(xùn)練就能使用系統(tǒng)。另外,，業(yè)務(wù)邏輯和數(shù)據(jù)維護(hù)是集中化的,，這減少了系統(tǒng)的配置、維持和更新的工作量,，就基于互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)的配置費用來講,，也可以節(jié)省很多。 4. 幫助快速消費品企業(yè)建設(shè)集中的客戶信息倉庫的能力,。快速消費品 CRM 解決方案采用集中化的信息庫,，這樣所有與客戶接觸的雇員可獲得實時的客戶信息，而且使得各業(yè)務(wù)部門和功能模塊間的信息能統(tǒng)一起來,。 5. 幫助快速消費品企業(yè)加強(qiáng)對工作流進(jìn)行集成的能力,。工作流是指把相關(guān)文檔和工作規(guī)則自動化地 ( 不需人的干預(yù) ) 安排給負(fù)責(zé)特定業(yè)務(wù)流程中的特定步驟的人�,？焖傧M品 CRM 解決方案應(yīng)該能具有很強(qiáng)的功能,，為跨部門的工作提供支持，使這些工作能動態(tài)地,、無縫地完成,。銷路通快速消費品營銷管理軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費品營銷管理軟件系統(tǒng)之一，集成了快速消費品 CRM ,，快速消費品 OA ,、快速消費品 SFA ；致力于為快消企業(yè)降低營銷費用,，提高營銷效率,！提供營銷管理、決策管理、財務(wù)管理,、團(tuán)隊管理,、客戶管理（經(jīng)銷商、客戶,、終端網(wǎng)點管理）,、產(chǎn)品管理、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺等豐富功能 ... 是快速消費品企業(yè)的最佳選擇; 個人分類: 行業(yè)管理分享|533 次閱讀|0 個評論

好的營銷策劃方案不如一位好營銷總監(jiān): 利均 2014-11-12 10:00; 企業(yè)家常常因為營銷策劃專家的到來,，而忽略了營銷總監(jiān)的作用，常常會有這樣的想法：如果營銷總監(jiān)能成,，怎么會花費如此多的營銷策劃費用,？其實，通過北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃公司與企業(yè)的服務(wù)實踐,，筆者認(rèn)為,，好的營銷策劃方案還真不如一位好營銷總監(jiān)，雖然營銷總監(jiān)的工資可能遠(yuǎn)不如營銷策劃費用高,，但好的營銷總監(jiān)發(fā)揮的作用卻不可低估,。營銷總監(jiān)在營銷策劃過程中發(fā)揮核心作用很多企業(yè)老板認(rèn)為，營銷策劃過程是營銷策劃公司的事情,，殊不知,，公司的營銷總監(jiān)會在營銷策劃過程中發(fā)揮舉足輕重的作用，包括營銷信息系統(tǒng),、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃,、營銷策略構(gòu)建、營銷管理系統(tǒng),、客戶管理系統(tǒng),、營銷服務(wù)系統(tǒng)等，營銷總監(jiān)都會為營銷策劃團(tuán)隊提供建議,、意見,、策劃、創(chuàng)意,、評估等方面的支持，這對企業(yè)與咨詢策劃機(jī)構(gòu)合力打造營銷體系極其重要,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)在此過程中,，也力求發(fā)揮以營銷總監(jiān)為首的企業(yè)營銷團(tuán)隊的力量，共同參與到營銷策劃過程中來,，為企業(yè)提供最為實戰(zhàn)的營銷策劃服務(wù),。營銷總監(jiān)是營銷策劃方案成功與否的關(guān)鍵通常，企業(yè)可以不找營銷咨詢策劃機(jī)構(gòu)，卻無論如何不可一日無營銷總監(jiān),。一句話,，營銷策劃方案不常有，營銷總監(jiān)卻常在,。既使尋找了營銷策劃公司合作,，營銷策劃公司制作了營銷策劃方案，需要營銷總監(jiān)進(jìn)行有效對接,。暫且不論總監(jiān)與營銷策劃專家二者之間水平孰高孰低,，單就方案的對接落地執(zhí)行一環(huán)，就足以顯示營銷總監(jiān)在此環(huán)節(jié)的重要性,。好的營銷總監(jiān),，甚至可以通過營銷執(zhí)行力將并不完美的營銷策劃方案執(zhí)行到完美，達(dá)到最佳的營銷效果,；不合格的營銷總監(jiān),，理解營銷策劃方案都困難，更不要說他能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊落地執(zhí)行方案,，再完美的營銷策劃方案,，也不可能取得理想的營銷績效效果。因此,，筆者在營銷策劃服務(wù)過程中,，一定會引導(dǎo)企業(yè)老總及高管共同尊重營銷總監(jiān)在整個市場營銷運營過程中發(fā)揮的作用，營銷總監(jiān)才是營銷策劃方案能否取得成功的關(guān)鍵所在,。切不可抱著有了營銷策劃公司,，營銷總監(jiān)就顯得無足輕重，這是極端錯誤的觀念,。好的營銷總監(jiān)會將方案的“外腦化”順利轉(zhuǎn)化為“本地化” 雖然營銷策劃專家具備強(qiáng)大的與各類企業(yè)進(jìn)行對接與溝通的能力,，但畢竟每一個企業(yè)存在不同的企業(yè)文化和營銷文化，作為外腦化的營銷策劃方案,，極有可能面臨著水土不符的情況,，甚至可能會存在與企業(yè)的營銷文化沖突的局面，這時,，一個具備良好營銷管理智慧的營銷總監(jiān)將會發(fā)揮重要作用,。他會在方案落地執(zhí)行過程中有效化解文化的差異和沖突，使其化解于無形,。此外,，由于長期以來形成的市場營銷習(xí)慣，整個營銷團(tuán)隊也極有可能存在抵觸情緒,，這些都需要營銷管理者進(jìn)行協(xié)調(diào)組織進(jìn)行調(diào)整,，以便方案盡快落地執(zhí)行。這是我們在營銷策劃實踐當(dāng)中非常注意的問題，如果“外腦化”的方案能夠迅速被消化吸收,，轉(zhuǎn)化為“本地化”的方案,，將會極大地提高營銷策劃方案的執(zhí)行力。; 480 次閱讀|0 個評論

最好的快速消費品企業(yè)管理軟件: 銷路通 2014-2-10 14:07; 最好的快速消費品企業(yè)管理軟件最好的快速消費品企業(yè)管理軟件無疑要具有以下三點： 1,、最完善：銷路通軟件自2006年以來,，一直植根于快速消費品行業(yè)，經(jīng)過8年的發(fā)展,，解決方案已包含：客戶管理,、團(tuán)隊管理、費用管理,、營銷管理等一系列解決方案,； 2、最專業(yè)：銷路通軟件只專注于快消品行業(yè),，專注成就專業(yè),； 3、最可靠：2006年以來,，經(jīng)過一大批客戶的千錘百煉,，系統(tǒng)非常高效可靠。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1825.html; 662 次閱讀|1 個評論

足跡（二十五）：我有一個客戶管理的思路,。,。。: 熱度 2 嘉諾賞 2014-1-4 17:27; 昨天和一個時尚品牌的老板朋友見面,，我們要合作做一個客戶管理工具,。這個朋友做的是小眾品牌，怎樣尋找對的客戶并留住 ta 們是成敗的關(guān)鍵,。我們的計劃是先確定管理思路,，然后我用 Excel Vba 和 Access 做一個工具，邊試用邊修改,，一年之后確定模板格式,，然后找做軟件的朋友開發(fā)成應(yīng)用程序，做網(wǎng)頁版的那種,，我和朋友的公司共享,。我把思路也和大家分享一下，如果有愿意參與建設(shè)的朋友,，歡迎你一起來測試。特別說明一下啊：我在上一篇分享里提到,，已經(jīng)有 2000 名微友加我了,。不過到今天只剩下不到 1000 人了，而且還在減少,。因為我在刪,。我上次統(tǒng)計了一下， 2000 人只有不到 200 人和我有溝通過,，其他的都是都是在潛水,。所以我把潛水的全部刪掉了。如果大家只是想看我的分享,，請繼續(xù)關(guān)注我的帖子就行,。如果想進(jìn)一步互動的話再加我的 QQ 和微信，不然的話沒必要加的,。今后我的微信和 QQ 只保留 500 人,，多了的話我也回復(fù)不了。再說,，畢竟我不是靠微信圈賣廣告的,，不需要人數(shù)多來湊數(shù)。我需要的是共同探討的朋友,，相互學(xué)習(xí)共同鼓勵共同成長的創(chuàng)業(yè)朋友,。最后，對那些喜歡潛水的朋友提個建議：沒有互動習(xí)慣的人,，是做不好網(wǎng)絡(luò)銷售的,。如果你真的想學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營銷知識，建議你先把互動的習(xí)慣培養(yǎng)好,。; 1579 次閱讀|0 個評論

快速消費品（FMCG）行業(yè)ERP解決方案: 銷路通 2013-12-17 17:11; 銷路通軟件依托雄厚的行業(yè)知識體系,、過硬的研發(fā)技術(shù)力量，從快速消費品( FMCG )行業(yè)管理的重點和難點入手,，著眼于行業(yè)的國際化競爭能力的提升,，為快速消費品企業(yè)提供先進(jìn)、集成,、智能的信息化管理平臺,。銷路通軟件認(rèn)為，快速消費品行業(yè)ERP解決方案應(yīng)解決如下問題：營銷管理已取代生產(chǎn)管理成為眾多快速消費品企業(yè)的第一關(guān)注點,，建立企業(yè)的營銷供應(yīng)鏈已成為企業(yè)的第一競爭戰(zhàn)略深度分銷模式已成為當(dāng)今快速消費品企業(yè)的必要需求,；價格政策、返利政策的靈活性,、多樣性已經(jīng)成為企業(yè)競爭的重要策略營銷團(tuán)隊管理的難度及管理成本的不斷增加,，促使快速消費品公司必須加強(qiáng)營銷團(tuán)隊的建設(shè),、管理、監(jiān)督隨著市場競爭的白熱化,，營銷費用的管理的復(fù)雜程度越來越高,。快速消費品企業(yè) 必須對費用的預(yù)算、申請,、審批,、執(zhí)行、監(jiān)督,、報銷,、分析作出全面管理靈活有效的營銷決策分析平臺已經(jīng)成為企業(yè)重要的分析工具需要對公司及渠道庫存、銷量預(yù)測進(jìn)行全方位的把控,，實現(xiàn)生產(chǎn)管理與需求的聯(lián)動,，解決生產(chǎn)與需求不平衡的狀態(tài) 建立統(tǒng)一客戶管理資料庫，對經(jīng)銷商,、批發(fā)商,、終端門店客戶信息資料及日常管理統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化；實現(xiàn)對客戶,、產(chǎn)品,、市場活動、營銷組織的成本,、投入及產(chǎn)出核算實現(xiàn)從工廠到消費者的全程營銷及質(zhì)量管理體系銷路通軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費品行業(yè)管理軟件提供商,。銷路通軟件融合或涵蓋了快速消費品ERP、快速消費品CRM,、快速消費品OA 及快速消費品營銷管理軟件等核心組件,，為快速消費品企業(yè)提供一體化解決方案。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1532.html; 852 次閱讀|0 個評論

快速消費品CRM應(yīng)具有的必要能力: 銷路通 2013-12-17 14:03; 銷路通軟件為了進(jìn)一步推廣快速消費品CRM客戶管理理念和工具,，市面上已經(jīng)出現(xiàn)了眾多有關(guān)CRM主要功能的介紹文章,。CRM主要能力包括哪些方面?從技術(shù)角度來看，CRM主要功能包括分析信息的能力,、對客戶互動渠道進(jìn)行集成的能力等多個方面,。下面就通過具體介紹內(nèi)容來深入介紹快速消費品CRM客戶管理軟件的主要能力表現(xiàn)。而從技術(shù)角度來看,，快速消費品CRM系統(tǒng)應(yīng)具有如下5方面的能力： 1.幫助快速消費品企業(yè)增強(qiáng)信息分析能力,。盡管CRM的主要目標(biāo)是提高同客戶打交道的自動化程度，并改進(jìn)與客戶打交道的業(yè)務(wù)流程,，但強(qiáng)有力的商業(yè)情報和分析能力對快速消費品CRM也是很重要的,。快速消費品CRM系統(tǒng)有大量關(guān)于客戶和潛在客戶的信息,，企業(yè)應(yīng)該充分地利用這些信息,，對其進(jìn)行分析,，使得決策者所掌握的信息更完全，從而能更及時地做出決策,。良好的商業(yè)情報解決方案應(yīng)能使得快速消費品CRM和ERP協(xié)同工作,，這樣企業(yè)就能把利潤創(chuàng)造過程和費用聯(lián)系起來。 2.幫助快速消費品企業(yè)加強(qiáng)對客戶互動渠道進(jìn)行集成的能力,。對多渠道進(jìn)行集成與快速消費品CRM管理軟件的功能部件的集成是同等重要的。不管客戶是通過Web與企業(yè)聯(lián)系,，還是與攜帶有SFA功能的便攜電腦的銷售人員聯(lián)系,，還是與呼叫中心代理聯(lián)系，與客戶的互動都應(yīng)該是無縫的,、統(tǒng)一的,、高效的。如前所述,，統(tǒng)一的渠道還能帶來內(nèi)外部效率的提高,。 3.幫助快速消費品企業(yè)增強(qiáng)運營的能力。在支持企業(yè)內(nèi)外的互動和業(yè)務(wù)處理方面,，Web的作用越來越大,，這使得快速消費品CRM的網(wǎng)絡(luò)功能越來越重要。以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的功能對一些應(yīng)用(如網(wǎng)絡(luò)自主服務(wù),、自主銷售)是很重要的,。一方面，網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)渠道來講很重要,，另一方面,，從基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的角度來講，網(wǎng)絡(luò)也很重要,。為了使客戶和企業(yè)雇員都能方便地應(yīng)用快速消費品CRM,，需要提供標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)瀏覽器，使得用戶只需很少的訓(xùn)練或不需訓(xùn)練就能使用系統(tǒng),。另外,，業(yè)務(wù)邏輯和數(shù)據(jù)維護(hù)是集中化的，這減少了系統(tǒng)的配置,、維持和更新的工作量,，就基于互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)的配置費用來講，也可以節(jié)省很多,。 4.幫助快速消費品企業(yè) 建設(shè)集中的客戶信息倉庫的能力,。快速消費品CRM解決方案采用集中化的信息庫，這樣所有與客戶接觸的雇員可獲得實時的客戶信息,，而且使得各業(yè)務(wù)部門和功能模塊間的信息能統(tǒng)一起來,。 5.幫助快速消費品企業(yè)加強(qiáng)對工作流進(jìn)行集成的能力,。工作流是指把相關(guān)文檔和工作規(guī)則自動化地(不需人的干預(yù))安排給負(fù)責(zé)特定業(yè)務(wù)流程中的特定步驟的人�,？焖傧M品CRM解決方案應(yīng)該能具有很強(qiáng)的功能,，為跨部門的工作提供支持，使這些工作能動態(tài)地,、無縫地完成,。銷路通快速消費品營銷管理軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費品營銷管理軟件系統(tǒng)之一，集成了快速消費品CRM,，快速消費品OA,、快速消費品SFA；致力于為快消企業(yè)降低營銷費用,，提高營銷效率,！提供營銷管理、決策管理,、財務(wù)管理,、團(tuán)隊管理、客戶管理（經(jīng)銷商,、客戶,、終端網(wǎng)點管理）、產(chǎn)品管理,、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺等豐富功能...是快速消費品企業(yè)的最佳選擇！原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1370.html; 552 次閱讀|0 個評論

白象：象舞渠道亮劍終端(1): 營銷咨詢 2013-12-17 10:43; 在“前有猛獸,，后有追兵”的競爭環(huán)境下,，白象如何才能突破發(fā)展瓶頸？聯(lián)縱智達(dá)從洞穿渠道鏈為原點,，通過經(jīng)銷商星級管理,、201客戶管理體系和千萬終端工程建設(shè)等方式幫助白象進(jìn)行渠道變革，最終幫助白象實現(xiàn)了銷售業(yè)績從40億元到60億元的成功跨越,。白象：象舞渠道亮劍終端 (1) 文/聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)副總裁薛寶峰項目運作前傳白象經(jīng)過多年的發(fā)展,，銷售額已經(jīng)從2006年的20多億元快速增長到2008年的40多億元，然而在競爭激烈的方便面市場中,，依然面臨著龐大的壓力：康師傅除了對高端面壟斷外,，還對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有著強(qiáng)力滲透；華龍繼續(xù)在中低價面爭奪份額,；雜糧面,、非油炸等新品繼續(xù)對市場沖擊……這些都給如白象這樣的方便面后起之秀以重重的壓力。如何突破發(fā)展的瓶頸,，是進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈后向一體化建設(shè),？還是在現(xiàn)有渠道中尋求放量和突圍,？還是多元化的發(fā)展？諸如此類的問題,，都成為白象必須思考和亟待突破的難題,。在這樣的背景下，睿智的白象董事長姚忠良先生通過多方的搜尋,，與聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)（以下簡稱聯(lián)縱智達(dá)）簽署了2009年戰(zhàn)略合作的協(xié)議,。根據(jù)雙方的合作內(nèi)容，聯(lián)縱智達(dá)首先要從戰(zhàn)略的角度解決其發(fā)展方向的問題,；其次,，圍繞制約其核心發(fā)展的驅(qū)動因素進(jìn)行優(yōu)化和落地實操的指導(dǎo)。為此,，聯(lián)縱智達(dá)以何慕總裁親自掛帥，以嚴(yán)衛(wèi)國,、律德啟,、唐道明等為核心成員組建了強(qiáng)大的咨詢作業(yè)團(tuán)隊，展開了為期10個月的咨詢作業(yè),。在合作過程中,，聯(lián)縱智達(dá)幫助白象明確了營銷戰(zhàn)略方向，對影響白象未來發(fā)展最核心的渠道進(jìn)行了變革,，還通過培訓(xùn)宣導(dǎo)把白象的營銷管理團(tuán)隊扶上馬,，并送一程，從而促進(jìn)白象在環(huán)境惡劣的2009年實現(xiàn)了從40億元成功跨越到近60億元的銷售業(yè)績,。而山東公司,，也實現(xiàn)了銷售業(yè)績從年度6億元向10億元銷售大關(guān)的跨越。在這次作業(yè)中,，我們通過四個角度完成了從渠道變革到銷售業(yè)績的提升,。發(fā)現(xiàn)渠道問題透視規(guī)模化的企業(yè)發(fā)展,，在其主體業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的階段后,，大多數(shù)會選擇進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的營銷與拓展，比如康師傅圍繞渠道進(jìn)行的多產(chǎn)品滲透,，還有娃哈哈的廠商一體化建設(shè),、匯源的后向一體化建設(shè)等。這些戰(zhàn)略對于白象來說,，都具有一定的借鑒意義,。但通過透視白象的發(fā)展和內(nèi)部的資源狀況，我們就不難發(fā)現(xiàn)：從人力資源層面看,，目前的人員擅長于方便面的銷售,，對于可以延伸的面粉,、掛面、飲料等的操作和生產(chǎn)均比較薄弱,；而實際上,，就是在方便面領(lǐng)域，也存在著非常大的風(fēng)險,。通過對方便面行業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)分析,，我們還會發(fā)現(xiàn)：容器面和高袋面康師傅基本呈壟斷格局，康師傅小福市場下沉,，在中價面市場頻頻對白象出手,，爭搶中價市場；華龍在平價面市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先白象,，中價面市場則和白象形成對峙,。此外，地方雜牌錦豐,、味之佳,、福壽全、國華等死灰復(fù)燃,，強(qiáng)力出擊平價面和點心面市場,。在這樣的背景下，就白象的業(yè)務(wù)主體來說,，也需要白象要完成企業(yè)從50億元向更大規(guī)模的超常規(guī)快速發(fā)展,。要白象擯除雜念，必然需要在方便面上進(jìn)行全力的營銷破局,，確保建立穩(wěn)定的高市場份額地位,。透視白象的市場營銷，我們發(fā)現(xiàn)三個核心問題：其一,，經(jīng)銷商隊伍管理核心問題,，即缺乏分級管理和中長期激勵。這部分的問題主要有：經(jīng)銷商基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息不完整,，經(jīng)銷商隊伍缺乏分級管理,；專銷類經(jīng)銷商少，經(jīng)銷精力集中度不足,；中長期激勵缺失,；經(jīng)銷商公司化經(jīng)營意識和水平不足；與大戶,、優(yōu)戶捆綁不嚴(yán),。其二，二批商隊伍管理核心問題，主要是忠誠度不高,。這部分的問題有：核心二批沒有納入白象管理范疇,；二批商管理粗放，二批數(shù)量目前都不清楚,，分類不明確,；二批商忠誠度不高，淡旺季穩(wěn)定性不足,。其三,，終端管理核心問題。這部分的問題有：終端掌控力差,，有效終端數(shù)據(jù)沒有建立,；終端分類管理缺失，沒有有效的管理標(biāo)準(zhǔn),；重點終端沒有納入白象管理體系,。由此可見，白象就是在主體業(yè)務(wù)的方便面之中也有很多的工作要做,，而發(fā)展?jié)摿ι行璐罅ν诰颉? 要在競爭激烈的方便面市場中快速提升市場份額,，借鑒娃哈哈快速發(fā)展的經(jīng)驗，根據(jù)營銷規(guī)律,，我們認(rèn)為：一個企業(yè)要快速地發(fā)展，僅僅依靠自己的努力往往難以快速實現(xiàn)目標(biāo),，必須聯(lián)合一切可以利用的社會資源,，如經(jīng)銷商、二批商和零售商等,，“打一場轟轟烈烈的人民戰(zhàn)爭”,！對此，聯(lián)縱智達(dá)給出了明確的合作核心 —— 白象方便面的渠道變革,！創(chuàng)建五星管理,，激發(fā)經(jīng)銷商活力在白象方便面的營銷體系中，經(jīng)銷商將近3000家,，但其中超過1000萬元的經(jīng)銷商不到300家,，這說明優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商十分缺乏。而經(jīng)過聯(lián)縱智達(dá)將近400家客戶的走訪,，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的積極性存在一定問題,，其中主要原因就是缺乏內(nèi)部的競爭機(jī)制。聯(lián)縱智達(dá)根據(jù)以往咨詢經(jīng)驗,，進(jìn)行經(jīng)銷商客戶的星級管理系統(tǒng)的搭建計劃順時而出,。星級經(jīng)銷商管理的核心內(nèi)容就是：對客戶進(jìn)行星級評估，后根據(jù)其成長狀況進(jìn)行市場支持的資源系統(tǒng)匹配，對經(jīng)銷商的激勵系統(tǒng)進(jìn)行長期和短期相結(jié)合,，達(dá)到物質(zhì)和精神激勵的有機(jī)結(jié)合與促進(jìn),。具體而言，星級經(jīng)銷商管理體系內(nèi)容主要包括五個方面： 1.經(jīng)銷商評估體系建立,。星級經(jīng)銷商評估體系的建立,，必須需要思考的維度包括：經(jīng)銷商對白象的貢獻(xiàn)，如銷售量,，銷售增長等,；經(jīng)銷商對市場競爭的位置分析，主要考慮是經(jīng)銷商客戶的長期競爭性,；還有經(jīng)銷商對市場的管理和品牌運作支持等,。表1：星級經(jīng)銷商評估體系指標(biāo)大類具體指標(biāo) 指標(biāo)定義評分細(xì)則銷售成長任務(wù)達(dá)成率實際銷額/合同額*100% 無上限，實際得分年度成長率本年度銷額/上年度銷額*100% 無上限,，實際得分主銷品項達(dá)成率各公司重點推廣品項銷額/目標(biāo)銷額*100% 實際得分即分?jǐn)?shù),，實際得分50%以下為0 新網(wǎng)點開拓達(dá)成率實際開拓數(shù)量/目標(biāo)開拓數(shù)量*100% 達(dá)成率小于60%不得分；達(dá)成率60-70%得60分,；其它區(qū)間得分按實際分?jǐn)?shù)統(tǒng)計渠道建設(shè) 渠道銷售貢獻(xiàn)增長率（某渠道本年銷售額-上年度銷售額）/某渠道上年銷售額*100% 無上限,，實際得分有效終端覆蓋率每月有流轉(zhuǎn)的實際鋪貨網(wǎng)點/本區(qū)域?qū)嶋H網(wǎng)點*100% 小于50%不得分；其它區(qū)間得分按實際分?jǐn)?shù)統(tǒng)計排面占有門店達(dá)標(biāo)率排面達(dá)標(biāo)店/總店數(shù)量*100% 小于50%不得分,；其它區(qū)間得分按實際分?jǐn)?shù)統(tǒng)計品項齊全率終端實際品項數(shù)/基準(zhǔn)品項數(shù)*100% 小于50%不得分,；其它區(qū)間得分按實際分?jǐn)?shù)統(tǒng)計市場推廣活動執(zhí)行配合情況白象專案、專項活動執(zhí)行情況此項滿分為100分,，遵照市場本部的活動執(zhí)行評估表進(jìn)行計分新品上市配合按公司要求新品上市進(jìn)度完成情況評估此項滿分為100分,，遵照市場本部的活動執(zhí)行評估表進(jìn)行計分市場服務(wù) 終端送貨及時性訂單在限期內(nèi)完成此項滿分為100分，MS稽核終端送貨單店不及時每次扣2分,，扣完為止調(diào)換貨及時性產(chǎn)品到期3個月前的及時調(diào)換貨此項滿分為100分,，MS稽核終端調(diào)換貨單店不及時每次扣2分，扣完為止客戶投訴處理滿意度客戶投訴處理的滿意次數(shù) 此項滿分為100分,，直接投訴到銷售處每次扣10分,，投訴到分公司每次扣20分，投訴到集團(tuán)總部每次扣50分,，扣完為止品牌建設(shè) 宣傳道具應(yīng)用與管理是否按標(biāo)準(zhǔn)有效的運用及管理此項滿分為100分,，MS稽核，不符合市場部操作標(biāo)準(zhǔn)的每次扣2分,，扣完為止店內(nèi)生動化陳列質(zhì)量按照MS檢核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行此項滿分為100分,，MS稽核，不符合市場部操作標(biāo)準(zhǔn)的每次扣2分,，扣完為止店外品牌宣傳質(zhì)量按照MS檢核標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行此項滿分為100分,，MS稽核,，不符合市場部操作標(biāo)準(zhǔn)的每次扣2分，扣完為止營銷管理內(nèi)部管理制度健全倉儲,、配送,、業(yè)務(wù)、財務(wù)制度健全符合公司要求滿分計算,，不符合此項均不得分銷售信息管理客戶檔案建立及銷售數(shù)據(jù)信息完整,、正確符合公司要求滿分計算，不符合此項均不得分倉庫面積符合實際需求符合公司要求滿分計算,，不符合此項均不得分工人數(shù)量專門的白象服務(wù)員工數(shù)量符合公司要求滿分計算,，不符合此項均不得分車輛數(shù)量專車配送的數(shù)量符合公司要求滿分計算，不符合此項均不得分員工培訓(xùn)次數(shù) 員工培訓(xùn)一月一次符合公司要求滿分計算,，不符合此項均不得分電腦配置專門用于銷售信息和客戶信息的電腦配置符合公司要求滿分計算,，不符合此項均不得分加分指標(biāo) 獨立活動策劃與實施經(jīng)銷商自己策劃活動，且取得顯著效果,，可以申請加分經(jīng)銷商獨立策劃活動,，取得顯著效果，每次加3分,；被分公司采納并推廣,，每次加5分，被集團(tuán)采納并全國推廣,，每次加10分,；此項全年累計不得超過20分經(jīng)銷經(jīng)驗被集團(tuán)采納推廣經(jīng)銷管理經(jīng)驗被集團(tuán)采納并推廣，可以申請加分經(jīng)銷管理經(jīng)驗被分公司采納的,，每次加5分,，被集團(tuán)采納并全國推廣的，每次加10分,；此項全年累計不得超過20分否定指標(biāo) 竄貨、砸價投訴次數(shù) 因串貨,、砸價被投訴的次數(shù) 出現(xiàn)第一次扣5分,，第二次扣10分，三次及以上直接取消星級經(jīng)銷商評比 2.經(jīng)銷商評估,。由白象組織經(jīng)銷商管理專題委員會進(jìn)行統(tǒng)一組織,，組織的程序為總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)，分公司組織區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行評估,，總部進(jìn)行過程的監(jiān)控和抽查,。 3.星級定位。將經(jīng)銷商的評估進(jìn)行排序,，并按照一定的比例分別給予五星級,、四星級、三星級、二星級和一星級的定位,。; 1733 次閱讀|0 個評論

快速消費品CRM有什么優(yōu)勢,？: 銷路通 2013-12-16 14:04; 銷路通快速消費品 CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，主要功能包括之前文章描述的五種主要功能,，對快速消費品企業(yè)的客戶管理能力,、分析信息的能力及客戶互動渠道進(jìn)行集成的能力等多個方面有質(zhì)的變化。下面就簡單描述一下快速消費品CRM有什么優(yōu)勢,。國內(nèi)快速消費品行業(yè)營銷現(xiàn)狀隨著我國生活水平的提高和對物質(zhì)需求的不斷增長,，快速消費品行業(yè)一直保持著較快的發(fā)展速度，特別是改革開放以來,，我國快速消費品工業(yè)的發(fā)展駛?cè)肟燔嚨�,，發(fā)展速度遠(yuǎn)高于同期全國工業(yè)年均增長速度，隨著全球制造業(yè)往中國移轉(zhuǎn),中國也成為世界快速消費品的制造中心.巨大的中國消費品市場不僅培養(yǎng)了不少中國本土快銷品牌,全世界的快銷品巨頭紛紛進(jìn)入中國市場,快銷品的競爭顯得異常激烈,。中國幅員遼闊,，地區(qū)差異性大，營銷環(huán)境異常復(fù)雜.快銷企業(yè)為了能占有一席之地,紛紛建立起龐大的營銷體系,以此來適應(yīng)覆蓋市場的需求,。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范和人民消費觀念的提升,，一些優(yōu)秀的快銷品牌得以脫穎而出，市場份額逐漸向少數(shù)品牌集中,，另一方面激烈的市場競爭環(huán)境也加大了快銷品行業(yè)的洗牌效應(yīng),，大部分快速消費品企業(yè)在盈虧平衡線上苦苦掙扎，優(yōu)秀的企業(yè)通過不斷加強(qiáng)在品牌管理,、供應(yīng)物流體系,、人員管理、費用控制,、訂單流程,、計劃和預(yù)測機(jī)制等方面的管理來提升企業(yè)營銷體系的核心競爭力。國內(nèi) 快速消費品營銷管理的挑戰(zhàn) 快銷企業(yè)營銷部門通常建立了龐大的營銷管理團(tuán)隊,，在全國市場占有一席之地的快銷企業(yè)往往建立了千人以上的營銷團(tuán)隊,，通過營銷團(tuán)隊來管理數(shù)百家一級經(jīng)銷商、數(shù)千家二級代理商,、數(shù)萬家KA以及數(shù)十萬家零售終端,。龐大的營銷體系，不僅帶來了巨額的營銷費用,，同時給企業(yè)帶來了繁雜的管理體系,，這些都增加了企業(yè)營銷管理的難度。特別是企業(yè)在欠缺諸如快速消費品CRM系統(tǒng)的情況下,，存在許多管理難題： 1,、如何管理好渠道數(shù)據(jù),？快銷企業(yè)為了提高對市場的掌控能力，需要及時掌握渠道庫存數(shù)據(jù),、渠道銷量數(shù)據(jù),、終端銷量數(shù)據(jù)和終端訂單數(shù)據(jù)，并以此來建立渠道數(shù)據(jù)分析模型,，渠道數(shù)據(jù)的采集和管理是如今絕大部分快速消費品企業(yè)營銷部門最頭痛的問題,。 2、如何管理銷售代表,？上千人的營銷隊伍如何管理,？如果確保整個營銷體系的執(zhí)行力？如何降低人員變動對營銷的影響,？ 3,、如何做好終端管理？終端為王是所有快銷品行業(yè)關(guān)注的焦點,，如何做好線路管理,？如果做好終端布置和成列？如何提高單店產(chǎn)出,？ 4,、如何控制好費用？龐大的營銷體系帶來了巨額的費用體系,，如何用好費用,？如何控制好預(yù)算？如何分析投入產(chǎn)出比,？ 5,、如何管理好渠道？渠道的協(xié)議如何管理,？如何防止惡性串貨,？如何控制好渠道庫存？ 6,、如何做好銷售預(yù)測管理,？快銷企業(yè)積累了大量的歷史數(shù)據(jù)，如何做好營銷的分析,？如何建立企業(yè)的預(yù)測分析模型？快速消費品CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)異軍突起現(xiàn)代快速消費品企業(yè)的競爭,，是營銷體系的競爭,，在激烈的市場競爭環(huán)境下，快速消費品企業(yè)要生存要發(fā)展,，就必須建立快速敏捷的營銷體系,，加強(qiáng)終端管理,，控制好營銷費用，提高對市場的快速反應(yīng)能力,，建立以客戶需求為導(dǎo)向的拉動式的營銷體系,，提升企業(yè)自身的核心競爭力。銷路通快消品行業(yè)營銷信息化解決方案介紹銷路通積累了多年的快消品企業(yè)營銷管理系統(tǒng)研發(fā)及運作實踐,，結(jié)合快銷品行業(yè)的實際狀況,，經(jīng)過在快銷品行業(yè)的實踐開發(fā)出適合快銷品行業(yè)營銷管理的客戶關(guān)系解決方案，旨在幫助客戶通過優(yōu)化營銷管理,，迅速加強(qiáng)競爭優(yōu)勢,，從而在日益激烈的快銷行業(yè)競爭中處于有利地位。銷路通快銷行業(yè)營銷管理解決方案結(jié)合快銷行業(yè)五大主管理業(yè)務(wù)流程體系：合同管理流程,，渠道管理流程,，流向數(shù)據(jù)采集管理流程，營銷人員管理流程,，費用管理流程,。銷路通快速消費品營銷管理軟件是國內(nèi)最專業(yè)的快速消費品營銷管理軟件系統(tǒng)之一，集成了快速消費品CRM,，快速消費品OA,、快速消費品SFA；致力于為快消企業(yè)降低營銷費用,，提高營銷效率,！提供營銷管理、決策管理,、財務(wù)管理,、團(tuán)隊管理、客戶管理（經(jīng)銷商,、客戶,、終端網(wǎng)點管理）、產(chǎn)品管理,、分銷管理,、經(jīng)銷商服務(wù)平臺等豐富功能... 原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1356.html; 467 次閱讀|0 個評論

FMCG企業(yè)營銷管理系統(tǒng)的技術(shù)需求: 銷路通 2013-12-3 09:47; 營銷管理系統(tǒng)平臺是一個嚴(yán)密的、集成的和統(tǒng)一的管理系統(tǒng),，從銷售團(tuán)隊管理,、客戶管理、產(chǎn)品管理,、渠道管理,、市場活動（行為）管理、預(yù)算管理,、費用管理等,，到客戶服務(wù),、知識管理，再到內(nèi)部的營銷運營控制,，是一個前后呼應(yīng),、內(nèi)外兼修的“管理閉環(huán)”系統(tǒng)。對于 FMCG 企業(yè)營銷管理系統(tǒng)來講,，除了業(yè)務(wù)層面實施營銷管理系統(tǒng)的需求外,，我們也不能忽略作為一個信息系統(tǒng)在技術(shù)層面的需求。銷路通多年對快速消費品行業(yè)的關(guān)注及經(jīng)驗,，積累了快速消費品企業(yè)對營銷管理系統(tǒng)的一些普遍性技術(shù)需求,，如下： (1) 實用性快速消費品企業(yè)由于行業(yè)的特殊，照搬其他行業(yè)的系統(tǒng)很難應(yīng)用到快速消費品企業(yè)的營銷管理中,。系統(tǒng)的適用性主要包括系統(tǒng)對企業(yè)需求的滿足及企業(yè)應(yīng)用的便利性,。快消企業(yè)營銷管理系統(tǒng)一般應(yīng)用可以分成三個層次：具體的業(yè)務(wù)操作人員,；中層管理人員,、高層領(lǐng)導(dǎo)。對于這三層人員來說,，需求和應(yīng)用方式是完全不同的,。系統(tǒng)的實用性在于業(yè)務(wù)操作人員能夠方便地錄入、查詢信息,；中層管理人員能對業(yè)務(wù)操作人員錄入的信息,、申請等進(jìn)行審查、批復(fù),，如需要遞交到更高層次領(lǐng)導(dǎo)審批的也能便捷的交付給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo),，利用系統(tǒng)跟蹤所轄區(qū)域、人員的營銷行為,，并能快速做出指導(dǎo),；高層領(lǐng)導(dǎo)能夠快速、有效地從系統(tǒng)中獲得想要的信息,，查看企業(yè)整體宏觀營銷數(shù)據(jù),，制定營銷戰(zhàn)略或做出相應(yīng)調(diào)整。同時系統(tǒng)操作要簡潔,、直觀,，人機(jī)交互性要強(qiáng)，界面要友好,、注重用戶體驗,，這就是所謂的系統(tǒng)實用性。 (2) 可靠性營銷管理系統(tǒng)的可靠性包括如下兩個方面：一方面是系統(tǒng)本身的可靠性，即系統(tǒng)運行的可靠性,，營銷管理信息系統(tǒng)一般都是7x24運作的系統(tǒng)，系統(tǒng)的可靠,、穩(wěn)定運行非常重要,；另一方面是系統(tǒng)“數(shù)據(jù)”的可靠性，既系統(tǒng)數(shù)據(jù)是始終處于可靠的狀態(tài)下,。營銷管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對快速消費品企業(yè)至關(guān)重要,，這些數(shù)據(jù)是快速消費品企業(yè)指導(dǎo)營銷工作、指定營銷戰(zhàn)略的重要指標(biāo),，數(shù)據(jù)的可靠性是營銷管理系統(tǒng)的根本指標(biāo),。 (3) 安全性營銷管理系統(tǒng)平臺最重要的是客戶信息及企業(yè)營銷信息，它們是企業(yè)最機(jī)密的信息的組成部分,。尤其在遠(yuǎn)程訪問的過程中,。系統(tǒng)的安全保密性，不但包括系統(tǒng)遠(yuǎn)程操作過程中的數(shù)據(jù)安全和隱私問題,，還包括內(nèi)部使用過程中的權(quán)限管理,，其包括：數(shù)據(jù)的操作有嚴(yán)格的權(quán)限控制，只有獲得授權(quán)的操作人員才能對數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的操作,。操作要對數(shù)據(jù)的“增”,、“刪”、“改”及“查”能進(jìn)行分別的權(quán)限控制,。 (4) 擴(kuò)展性系統(tǒng)的擴(kuò)展性需求包含如下兩部分的要求：系統(tǒng)本身可以升級擴(kuò)展,，并且升級和擴(kuò)展還將保留原來系統(tǒng)中的所有歷史數(shù)據(jù)；系統(tǒng)在不升級的情況下,，也是可調(diào)整的,，以適應(yīng)新的、更復(fù)雜,、或者更大范圍的應(yīng)用需求,，要求系統(tǒng)能夠有很好的彈性設(shè)置的能力。當(dāng)企業(yè)的需求變化時,，系統(tǒng)要能夠適應(yīng)企業(yè)流程的變化,，當(dāng)企業(yè)各種流程變化時，能夠及時調(diào)整適應(yīng)而不影響系統(tǒng)的運轉(zhuǎn),。 (5) 兼容性系統(tǒng)兼容性是對系統(tǒng)和其他系統(tǒng)能否兼容,、集成的重要考慮。企業(yè)在管理方面將分成：客服系統(tǒng)（呼叫中心 Call Center 系統(tǒng)）,、企業(yè)資源計劃管理系統(tǒng)（ERP 系統(tǒng)）和營銷管理平臺（營銷管理系統(tǒng)）等幾個主要的部分,。營銷管理系統(tǒng)作為整個企業(yè)管理系統(tǒng)的一個部分，一般情況下，營銷管理系統(tǒng)平臺將需要和其他系統(tǒng)進(jìn)行集成,，以提高各信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)的一致性,、減少重復(fù)輸入、提高效率和準(zhǔn)確性,，保護(hù)IT投資,。營銷管理系統(tǒng)系統(tǒng)將需要充分考慮和其他系統(tǒng)的兼容及集成性能。 (6) 先進(jìn)性系統(tǒng)的先進(jìn)性也包含兩個方面內(nèi)容：一是系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)性,；二是管理思想的先進(jìn)性,。所謂系統(tǒng)的技術(shù)先進(jìn)性，即應(yīng)用最先進(jìn)的計算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，應(yīng)用Internet 技術(shù),，來實現(xiàn)系統(tǒng)的應(yīng)用；而管理思想的先進(jìn)性,，即系統(tǒng)需要包含先進(jìn)的管理理念和思想,，對于企業(yè)來說，這些先進(jìn)的理念和思想,，是可以學(xué)習(xí)和借鑒,，并且能夠通過學(xué)習(xí)和借鑒來提高企業(yè)的管理水平。 (7) 維護(hù)性系統(tǒng)維護(hù)的目的是要保證信息系統(tǒng)正常,、可靠地運行,，并能使系統(tǒng)不斷得到改善和提高，以充分發(fā)揮系統(tǒng)的價值,。系統(tǒng)維護(hù)的任務(wù)就是要有計劃,、有組織地對系統(tǒng)進(jìn)行必要的改動，以保證系統(tǒng)中的各個要素隨著環(huán)境的變化始終處于最新的,、正確的工作狀態(tài),。快速消費品企業(yè)營銷管理系統(tǒng)要求系統(tǒng)能夠方便、靈活地被維護(hù),，包括系統(tǒng)本身的可維護(hù)性及系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)的可維護(hù)性等,。 (8) 經(jīng)濟(jì)性系統(tǒng)的“總擁有成本”最低，是經(jīng)濟(jì)性的關(guān)鍵指標(biāo),�,？倱碛谐杀景ǎ合到y(tǒng)的硬件成本、軟件成本,、培訓(xùn)和實施服務(wù)成本及今后的維護(hù)成本,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/455.html; 691 次閱讀|0 個評論

改善大客戶管理架構(gòu)的重要性: 熱度 1 丁興良 2013-9-11 16:01; 　　現(xiàn)在，每個企業(yè)都在不同程度地開展諸如大客戶關(guān)系管控,、大客戶忠誠管控等項目,。　　然而，就算是一些專門從事大客戶營銷管控的高手們都承認(rèn)，盡管現(xiàn)在的企業(yè)比以往在大客戶營銷管控方面投入了更多的時間,、人力和資源,，通常情況下，結(jié)果卻并不理想,。　　對于這種情況,，企業(yè)大可不必驚訝。大客戶營銷管控涉及跨部門的協(xié)調(diào),，而這種協(xié)調(diào)往往會導(dǎo)致效率的降低，要使大客戶營銷管控取得成功,，就要克服協(xié)調(diào)過程中出現(xiàn)的一系列問題,，這確實是一件不簡單的事情。　　就算是設(shè)計得再理想的大客戶營銷管控方案,，也存在著許多影響其運作的因素,，如股市動蕩誘發(fā)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)、高層管控人員的流動以及行業(yè)內(nèi)激烈的競爭等,。　　為了降低大客戶營銷管控失敗的風(fēng)險,，加快改善績效以及增加總體收入，企業(yè)有必要為大客戶營銷管控系統(tǒng)建立一個強(qiáng)有力的基礎(chǔ),。　　完善大客戶營銷管控架構(gòu)的必要性　　大客戶的參與與真正進(jìn)行購買是同等重要的,。一個好的營銷管控架構(gòu)能夠使企業(yè)更快地取得成功。經(jīng)理們都承認(rèn)大客戶是企業(yè)一項很重要的資產(chǎn),，但是,，從企業(yè)的實際行動上卻很難看出大客戶是企業(yè)重要的資產(chǎn)。　　企業(yè)構(gòu)建一個專門從事大客戶營銷管控工作的團(tuán)隊,，應(yīng)該成為企業(yè)承諾進(jìn)行大客戶營銷管控項目的重要指標(biāo),。眾多教科書都對從事大客戶營銷管控工作的人員提出了要求，但實際上,，大客戶營銷管控工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這些傳統(tǒng)的要求,。　　一個有效的從事大客戶營銷管控工作的團(tuán)隊，首先必須擁有一名專門從事大客戶營銷管控工作并對大客戶營銷管控項目負(fù)全部責(zé)任的管控人員,。　　一些知名的企業(yè)不僅專門指派一名高級管控人員從事大客戶營銷管控工作,，還為了便于進(jìn)行大客戶營銷管控，特意組建一個在企業(yè)內(nèi)各個部門間進(jìn)行協(xié)調(diào)的團(tuán)隊,。　　在一些案例中,，大客戶營銷管控項目之所以失敗，在很大程度上,，是因為企業(yè)沒有安排專門負(fù)責(zé)大客戶營銷管控的人員,，這樣做的結(jié)果是，管控者在專注于企業(yè)的其他事務(wù)時往往會忽略了大客戶營銷管控工作。　　因此,，企業(yè)需要構(gòu)建一個專門從事大客戶營銷管控工作的團(tuán)隊,，以確保大客戶營銷管控工作能夠得到一定的支持與資源。同時在大客戶營銷管控里面,，有 6 個關(guān)鍵的要素,，需要營銷人員加以注意：　　 1 、營銷人員要明確誰是購買的影響者,，即大客戶企業(yè)對于購買的決策者,，這些人有哪些特征。　　 2 ,、要明確自己在營銷中的強(qiáng)項,。　　在銷售時，要時刻注意可能存在的問題,。一旦發(fā)現(xiàn)了問題,，首先要標(biāo) 明問題所在，然后利用自己的強(qiáng)項解決問題,，確保營銷能夠成功地進(jìn)行,。　　 3 、要注意反饋的模式,。　　在與大客戶溝通交流的過程中,，時刻要注意大客戶的反饋，從大客戶的反饋中不斷驗證自己原先對大客戶的判斷,，最終得出是否能夠針對這個大客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論,。如果不注意大客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精力和時間后,，卻得不到想要的結(jié)果,。　　 4 、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn),。　　包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及大客戶贏的標(biāo)準(zhǔn),。只有明確了大客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與大客戶進(jìn)行交流和溝通,，從而實現(xiàn)成功的銷售,。　　 5 、理想型的大客戶,。　　在面對眾多類型的大客戶時,，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的大客戶，只有這樣,，銷售才能夠有主有次,，有更大的機(jī)會取得成功,。　　 6 、漏斗原則,。　　營銷人員在面對企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時,，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,，銷售人員既不能不顧客觀困難,，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo),。正確的方法是,，營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行 “ 討價還價 ” ，向企業(yè)合理地要求更多的資源,，以確保自己能夠按時按量完成任務(wù),。　　關(guān)于改善大客戶管理架構(gòu)的重要性就介紹到這里，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營銷研究院官方網(wǎng)站,，在國內(nèi)我們有著 13 多年的營銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗，尤其是在工業(yè)品營銷領(lǐng)域更是營銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河 ,15 年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗,， 1000 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經(jīng)驗， 10000 多場的營銷培訓(xùn)經(jīng)驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計,、薪酬績效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營銷、大客戶營銷,、項目型銷售等領(lǐng)域有獨到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗,。 13 年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學(xué)》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國機(jī)械工業(yè)出版社授予 “ 金牌作者稱號 ” 。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|3124 次閱讀|0 個評論

如何用ERM客戶管理系統(tǒng)管理好客戶: 朗通鄒老師 2013-7-25 11:21; 在銷售過程中往往要面向同一間公司或者不同的公司,、不同部門的不同聯(lián)系人,，業(yè)務(wù)員自己也記不清到底今天該做些什么，該和誰聯(lián)系,，業(yè)務(wù)發(fā)展到哪個階段而且我們常常會聽到這樣的聲音：客戶資料又找不到了,？和這個客戶曾經(jīng)有過交易記錄嗎？我想查查和客戶以往的所有聯(lián)絡(luò)記錄,，包括郵件...可以嗎,？這個客戶是誰在跟蹤？有進(jìn)展了嗎,？這個產(chǎn)品上次賣給客戶是多少錢來著,？最后給客戶的報價是多少來著？啊,，兩個銷售員的報價不一致,？這么怎么向客戶解釋啊,？這個客戶是哪天的生日?太久沒聯(lián)系了吧,，是不是該回訪一下了？這個客戶給我貢獻(xiàn)了多少銷售額和利潤呢,？馬上給我一份客戶和客戶貢獻(xiàn)的分類統(tǒng)計報表,，快點! 對管理者來說，沒辦法逐一過問每個客戶的跟進(jìn)過程,，客戶越來越多,，反倒像毛線團(tuán)一樣理不明說不清了。現(xiàn)有客戶管不過來,，老客戶的關(guān)系維護(hù)更加難辦,，只好掰一個扔一個。當(dāng)業(yè)務(wù)員離職,，他在小本子上記載的客戶信息也就帶走了,，好一點的公司有個EXCELL表格記錄客戶的情況，但是零零散散沒人能接手,，造成項目不順甚至失敗,。看到寶貴的客戶資源不斷流失,，客戶從500個越做越少,，最后兩百都不到，有什么方法以來激活老客戶,，打響一場企業(yè)資源保衛(wèi)戰(zhàn),。那就是 ERM.ERM不僅僅能夠把客戶管理好,，還能夠解決銷售人員不知道該干什么的問題。　　我們公司可能以前對客戶數(shù)量沒概念,，但上了ERM以后你會發(fā) 現(xiàn),，原來我們客戶數(shù)量竟然這么龐大�,？上О�,，只有20%經(jīng)常交易，剩下的80%都在業(yè)務(wù)員手里休眠或是丟掉了,。發(fā)掘一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶成本的幾十倍,，維護(hù)老客戶并且對老客戶的價值進(jìn)行再次和多次挖掘，可以說是上ERM的一個重要原因之一,�,！痹痉稚⒃跇I(yè)務(wù)員手里的客戶資料被錄入到ERM里以后，客戶信息變得可控,。80%沉睡中的客戶獲得再次利用,，重新分配給新加入的業(yè)務(wù)員，并且通過輔助的OA日常管理以及手機(jī)移動辦公等,，幫助新人逐步建立良好的工作習(xí)慣,，更關(guān)鍵的是老客戶不僅有人噓寒問暖，提供服務(wù),，而且老客戶的價值和貢獻(xiàn)度也能清晰表明，并且ERM還可以通過數(shù)據(jù)的分析,，幫助管理者對老客戶進(jìn)行統(tǒng)計分析,，挖掘老客戶身上的潛在價值——重視客戶信息的細(xì)節(jié)，除了最基礎(chǔ)的電話郵箱地址以外,，還可以詳細(xì)登記客戶需要的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),、客戶最喜歡的物流方式、送貨的最佳路線,。銷售歸根結(jié)底是做人的工作,，在ERM中記錄聯(lián)系人的興趣愛好、特長,、家庭情況,、上下班使用的交通工具、九型人格歸屬等等,�,？蛻艉吐�(lián) 系人信息登記得這么詳細(xì)，業(yè)務(wù)員何愁客戶關(guān)系難做,，企業(yè)也不必?fù)?dān)心因業(yè)務(wù)員離職而流失客戶了,。　　“當(dāng)我們的競爭對手還在用本子記,，用 EXCEL表管理的時候，我們已經(jīng)掌握了先進(jìn)的工具,，比對手更勝一籌,。”ERM在對客戶資源的管理上起到3點主要幫助,。第一,，把原本散落在業(yè)務(wù)員手里的客戶資源收集起來，統(tǒng)一管理,，降低對業(yè)務(wù)員的依賴;第二,，記錄客戶或聯(lián)系人的詳細(xì)資料和各種細(xì)節(jié)信息，幫業(yè)務(wù)員做好做透客戶關(guān)系,。第三,，休眠的客戶經(jīng)重新分配，老客戶也有專人服務(wù),，客戶滿意度提高,，并且從老客戶身上挖掘出更多的商機(jī)。第四,，通過客戶貢獻(xiàn)度以及購買情況分析,，統(tǒng)計客戶的喜好程度以及購買規(guī)律，深度挖掘客戶的潛在價值,。第五,，手機(jī)與電腦同步辦公，讓業(yè)務(wù)員的工作更加方便,，讓領(lǐng)導(dǎo)對公司的把控更加方便,。　　當(dāng)然正如大家所知，任何一款管理軟件的使用表面上看給員工增加了工作量,，難免會遇到來自一線的排斥和抗拒,。因此了需要管理層在內(nèi)部推廣的時候下大力氣。選擇適合自己公司的管理軟件是最重要的,，朗通ERM經(jīng)過多年的研究分析以及市場調(diào)研,，并通過幾百家用戶的親自體驗，確定了市場的地位,，真正意義上實現(xiàn)了企業(yè)信息化管理,。相關(guān)推薦：朗通ERM企業(yè)資源管理系統(tǒng)咨詢熱線：0371-87026260 139 3829 1355 朗通ERM產(chǎn)品網(wǎng)站： http://ermcn.net 如有希望試用的企業(yè)請聯(lián)系我QQ：2867564646; 個人分類: 企業(yè)管理|1976 次閱讀|0 個評論

如何做好客戶管理？: 熱度 1 zbc 2013-6-28 14:36; 【如何做好客戶管理,？】 1.客戶不是越多越好,，而是越準(zhǔn)確越好； 2.裁減壞客戶,，關(guān)注好客戶,； 3.挑剔的才是好客戶,； 4.老客戶萬歲； 5.站在客戶的角度提出方案,； 6.善用口碑營銷,； 7.成交客戶而非業(yè)務(wù)； 8.用心是取得客戶信任的關(guān)鍵,； 9.客戶利潤需要細(xì)水長流,； 10.要有招牌客戶。; 個人分類: 酒品營銷|2293 次閱讀|1 個評論

大客戶管理: 李禹成 2013-4-10 16:08; 大客戶管理課程解決問題： 1. 參加了無數(shù)次銷售培訓(xùn),，銷售業(yè)績不見提高,，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里,？ 2. 個人客戶與組織客戶在銷售模式方面有什么區(qū)別,？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用,？ 3. 銷售理念如何落實到銷售實際中,，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓(xùn)能不能教會參訓(xùn)者實際的方法,，給出實用的工具,？ 4. 大客戶銷售往往是“十年不開張，開張吃十年”,，問題是在沒開張的十年種如何評價銷售人員的業(yè)績,？《大客戶銷售管理》是專門針對客戶銷售研發(fā)的課程，針對組織客戶的特殊性,，兼顧個人客戶的銷售要求,，結(jié)合心、體,、技三層的課程結(jié)構(gòu),，使參訓(xùn)者正確掌握,、輕松學(xué)習(xí),，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程 ,。課程收獲： 1. 幫助銷售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn) 2. 做到讓營銷管理者掌握過程管理的新思路和新方法,，學(xué)會使用課堂中具體的工具表格 3. 指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶經(jīng)理全流程銷售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板），及管理者使用這些文件評價和指導(dǎo)客戶經(jīng)理 4. 針對本支行現(xiàn)狀,，將管理工具再次整合和個性化,，力求無縫應(yīng)用到實際營銷管理工作中去課程特點： 1. 面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,，以技能訓(xùn)練為主,，確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具,，提高工作業(yè)績。 2. 以心,、體,、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu),、流程——方法,、工具三層次逐級展開，確保學(xué)員聽著激動,，想著沖動,，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事,、影視視頻資料分析,、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長,，在觸動中進(jìn)步,，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績,。培訓(xùn)模式：講授 + 討論 + 練習(xí),，動手練習(xí)不少于 30% 時間課程設(shè)置： 12 小時適應(yīng)人群：銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理,、地區(qū)經(jīng)理課程大綱：第一部大客戶管理基礎(chǔ) 1 什么是真正的銷售,？ 2 討論：大客戶銷售有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑,？ 3 優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點應(yīng)該在哪里,？ 3.1 指標(biāo) / 業(yè)績 3.2 客戶來源 / 客戶開發(fā) / 客戶維護(hù) 3.3 人員 / 能力組合 3.4 產(chǎn)品 3.5 績效管理 3.6 如果市場機(jī)會存在，過程管理和控制如何推動績效,？ 3.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中,？ 4 大客戶管理的關(guān)鍵技能 4.1 客戶購買的價值等式 4.2 銷售和購買流程的比較 4.3 面向客戶銷售的 3 種可能模式 4.4 客戶經(jīng)理必備的 4 項基本技能 4.5 討論：如何提高貴公司顧問式銷售的份額第二部銷售流程分析和管理要點 5 營銷活動的經(jīng)典流程解讀 5.1 突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字,，月末看數(shù)字”,，所有產(chǎn)出來自于流程管理 5.2 構(gòu)建流程 5.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動作或行為是什么？ 5.4 流程過程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出 6 流程結(jié)點 1 ：客戶開拓（非本次課程重點） 6.1 客戶開拓階段的 5 項工作內(nèi)容 6.2 結(jié)點 1 ：分析貴公司的客戶特征 7 流程結(jié)點 2 ：客戶分析 7.1 客戶分析階段的 6 項工作內(nèi)容 7.2 結(jié)點 2 ：客戶分析階段的里程碑 8 流程結(jié)點 3 ：建立信任 8.1 建立信任階段的 4 項工作內(nèi)容 8.2 討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信任,？ 9 流程結(jié)點 4 ：挖掘需求 9.1 挖掘需求階段的 5 項工作內(nèi)容 9.2 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)） 10 流程結(jié)點 5 ：呈現(xiàn)價值 10.1 呈現(xiàn)價值階段的 6 項工作內(nèi)容 10.2 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) 11 流程結(jié)點 6 ：贏取承諾 11.1 贏取承諾階段的 7 項工作內(nèi)容 11.2 討論：貴公司有哪些議價籌碼,？ 12 流程結(jié)點 7 ：跟進(jìn)服務(wù) 12.1 啟動銷售無窮鏈的 6 項內(nèi)容 12.2 練習(xí)：設(shè)置啟動銷售無窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動作 13 頭腦風(fēng)暴： 13.1 提煉出貴公司的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程 13.2 梳理流程各結(jié)點的關(guān)鍵動作！ 13.3 界定流程各階段的里程碑,！第三部分客戶的組織與管理 14 客戶關(guān)系管理要點 14.1 客戶分類管理 14.2 客戶優(yōu)先管理矩陣 14.3 客戶關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用 14.4 練習(xí)：設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則 15 銷售的目標(biāo)和績效管理 15.1 銷售管理模塊 15.2 銷售預(yù)測與指標(biāo)分解 15.3 銷售管理者的銷售控制能力建設(shè) 15.4 練習(xí)：作本月銷售額預(yù)測 16 銷售團(tuán)隊建設(shè)和組織 16.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷售組織結(jié)構(gòu) 16.2 銷售流程與人員能力的有效匹配 16.2.1 回到能力：客戶經(jīng)理的能力框架是什么,？ 16.2.2 盤點能力：你的團(tuán)隊的能力組合完善嗎？ 16.2.3 提升能力：如何提升你的團(tuán)隊能力？ 16.2.4 分析：自己隊伍人員的分工與協(xié)作 16.3 銷售組織管理的 7 大要點 16.4 過程化的銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn); 個人分類: 課程大綱|448 次閱讀|0 個評論

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