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100個(gè)人向我推銷燃油寶沒成功，他卻成功了,！為什么？: 熱度 1 井越 2016-4-21 10:39; 我是個(gè)很固執(zhí)的人 ,，在消費(fèi)時(shí)更固執(zhí) ,，可能是職業(yè)病。只要不出差 ,，20天就會(huì) 去小區(qū)理發(fā)店剪一次頭發(fā) ,，店員每次都向我推銷會(huì)員卡。剪一次頭發(fā) 正常價(jià)是 50元,，會(huì)員價(jià)是35元,，我寧肯每次多花15元，依然固執(zhí)堅(jiān)持著不辦會(huì)員卡,。因?yàn)闆]一個(gè)店員打動(dòng)我,，告訴我必須要辦會(huì)員卡。每次在加油站加油 ,，加油員都會(huì)推銷燃油寶 ,，煩不勝煩，我相信你也有類似的經(jīng)歷,。幾年下來,，最起碼有上百人向我推銷過燃油寶，沒一個(gè)人成功,。燃油寶有沒有用 ,？眾說紛紜，但為了心安 ,，我還是決定加,。我討厭加油員的推銷，在網(wǎng)上買了幾箱快樂跑放在家里 ,，車上備了幾瓶,，想起來了就加一瓶。雖然家里還有一箱沒用完 ,，但昨天在深圳北環(huán)加油站加油 ,，又買了一箱。 100人都失敗了,，為什么他卻成功了,？他在不經(jīng)意間（其實(shí)是他的刻意）打動(dòng)了我，他有三個(gè)地方和普通加油員的銷售方法不一樣：一 ,、銷售時(shí)機(jī)不一樣：常見普通加油員有兩種推銷時(shí)機(jī)：第一種：在你停好車,，下車或搖下玻璃,，他剛拿起油槍時(shí)，推銷燃油寶,。第二種：在提醒你看油表是否歸零后,，已經(jīng)在加油后推銷燃油寶。昨天的高手是我下車后,，他打開油箱蓋,，插入油槍還未加油時(shí)，開始推銷,。【井越點(diǎn)評(píng) 】第二種是最大的失敗,，加燃油寶一般是在加油前先倒進(jìn)油箱，油都加進(jìn)去了,，就算想加燃油寶,，也要等到下次，顧客可以直接用下次再加的理由來拒絕,。銷售過程,，是異議化解的過程，異議處理的最高境界是不讓異議產(chǎn)生,。（類似觀點(diǎn)在我?guī)啄昵暗囊黄獙ｎ}文章表述過,，可百度搜索《孫子兵法解讀異議處理的4種境界》更多井老師學(xué)習(xí)資料可登錄網(wǎng)址： http://weidian.com/s/312870100?wfr=c ，選擇錯(cuò)誤的時(shí)機(jī),，徒增銷售難度,。不是我不買，而是你選擇的時(shí)候不對(duì),！第一種開場和銷售高手的開場貌似區(qū)別不大 ,，只有一個(gè)小細(xì)節(jié)的區(qū)別，一個(gè)是沒打開油箱蓋開始推銷 ,，一個(gè)是打開了油箱蓋開始推銷 ,。就這么一個(gè)細(xì)小的差別卻暗藏玄機(jī) ，玄在何處 ,？看下文分解 ,。二、開場話術(shù)不一樣：普通加油員的開場話術(shù)是：“先生,，燃油寶正在搞活動(dòng),，買兩瓶送一瓶 …… ”一般情況下，沒等他說完,，我直接拒絕。昨天的銷售高手是這么開場: 他：“先生,，您車上帶有燃油寶嗎,？” 井：“怎么了,？”（天天做銷售暗訪調(diào)研，養(yǎng)成了曲線思維,，從來不直接回應(yīng)銷售人員的問題,。）他：“我剛才打開您的油箱蓋，有一股氣出來,！” 井：“什么氣,？ ” 他：“如果汽油燃燒不充分，打開油箱蓋都會(huì)有一股氣出來,�,！� 我問為什么？然后他噼里啪啦講了一堆 ,，我沒聽明白 ,，但貌似很有道理的樣子，結(jié)論我聽明白了 ,，我的車要加燃油寶 ,！井 “我的燃油寶還沒用完，在家里,，下次加油的時(shí)候我再加,！” 【井越點(diǎn)評(píng) 】 1、開場方式：普通銷售人員是通過特價(jià) 和促銷進(jìn)行開場 ,，認(rèn)為消費(fèi)者唯一的購買理由是便宜,。便宜是相對(duì)，沒有絕對(duì),；便宜也是無底線,，永遠(yuǎn)得不到滿足的，唯一衡量價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)是價(jià)值,，沒有價(jià)值塑造,，只剩價(jià)格談判！高手的開場,，是從診斷開始,，明示需求，激發(fā)欲望,。打開油箱蓋才能感受到有氣出來,，油箱蓋都沒有打開，如何知道我需要呢,？顧客有多種需求,，一種是彈性需求，是可買可不買,；一種是剛性需求,，必須要買,。彈性需求轉(zhuǎn)化為剛性需求，需要有個(gè)支點(diǎn) ,，打開油箱蓋感知到氣就是這個(gè)支點(diǎn),。面對(duì)陌生的人、陌生的環(huán)境,，人人都有戒備之心,，銷售的第一難點(diǎn)在于開場突破戒備屏障，這個(gè)屏障有足夠硬度與強(qiáng)度,，不是強(qiáng)攻,，而是以柔克剛。一個(gè)專業(yè)的測量,、專業(yè)的詞匯,、專業(yè)的動(dòng)作，將會(huì)柔性穿透屏障,。能突破一絲的縫隙,，就意味著一絲需求，產(chǎn)品價(jià)值就可以快速滲透,，形成認(rèn)知共鳴,。 2、銷售邏輯：我曾經(jīng)在微信朋友圈里發(fā)過一段話“消費(fèi)者面對(duì)銷售人員,，不是想要了解產(chǎn)品是什么,，而是想要知道我為什么要買？要的不是產(chǎn)品賣點(diǎn),，而是購買理由,！” 產(chǎn)品是什么不重要，為什么要買才重要 ,！燃油寶銷售 ,，開場要先解決的是要不要加燃油寶的問題，其次才是加什么樣 ,、什么價(jià)位的燃油寶 ,。銷售產(chǎn)品，首先構(gòu)建正確的銷售邏輯 ,，錯(cuò)誤的邏輯導(dǎo)致錯(cuò)誤的行為 ,。（當(dāng)然，銷售主張的構(gòu)建是個(gè)技術(shù)活,，我已經(jīng)研究15年了,，還需潛心琢磨！更多井老師學(xué)習(xí)資料可登錄網(wǎng)址： https://shop117008128.taobao.com/?spm=a1z10.1-c.0.0.mYWacN ）在服務(wù)金牌廚柜調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn) ，在銷售實(shí)木櫥柜時(shí) ,，導(dǎo)購開場所聚焦的是產(chǎn)品材質(zhì) ,、工藝 ,、功能 ,。在分析了大量消費(fèi)者后發(fā)現(xiàn)，他們的心理暗箱不是首先關(guān)注這些賣點(diǎn),，而是：為什么要買實(shí)木櫥柜,？為什么要買金牌實(shí)木櫥柜？為什么要買這一款實(shí)木櫥柜,？基于此邏輯,，形成了銷售話術(shù)、技巧,、體驗(yàn),、工具體系。 3 ,、銷售思維：我一直在分析一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,，為什么普通銷售人員習(xí)慣性用特價(jià)、促銷開場,。在跟蹤,、調(diào)研了大量銷售人員后發(fā)現(xiàn)，決定他們思維習(xí)慣的是他們的生活方式,。因?yàn)樗麄兪杖氩⒉皇呛芨�,，在自己做消費(fèi)者時(shí)會(huì)精打細(xì)算，注重價(jià)格,。所以在轉(zhuǎn)換角色是銷售人員時(shí),，卻沒有轉(zhuǎn)換思維，以自己的購買能力,、消費(fèi)習(xí)慣來衡量判斷消費(fèi)者的購買習(xí)慣,，走入了低價(jià)銷售的誤區(qū)。如果想要正價(jià)銷售 ,，一定要把握三個(gè)原則：不要以自己的購買能力 ,，衡量消費(fèi)者購買能力！不要以自己的生活習(xí)慣 ,，衡量消費(fèi)者生活習(xí)慣 ,！不要以自己的審美喜好，衡量消費(fèi)者審美喜好 ,！三 ,、價(jià)值塑造不一樣他聽我說車上沒有，直接走到車尾部蹲下，把手伸到排氣管里一抹,，再給我看黑乎乎的手指,。他：“您看，積碳很多了,！您的車是保時(shí)捷,，不是普通車，積碳多了對(duì)車的損耗還是很大,！您是不是很久沒加燃油寶了,？” 回頭一想，上次什么時(shí)候加的燃油寶都忘記了 ,。他見我在思考 ,，不知道從哪變出來一小箱燃油寶，拿著燃油寶說：“燃油寶雖然不需要每箱油都加,，您這間隔時(shí)間太長了,，我建議您今天就加一瓶！” 見我在猶豫 ,，他接著說 “而且您這油箱大,，等到下次沒油了再加燃油寶，積碳更多,！ ” 行吧 ,，那就今天加吧，然后開始報(bào)價(jià),，拆包裝,，倒進(jìn)油箱。加了燃油寶才開始給我加油 ,。【井越點(diǎn)評(píng)】 1,、例證銷售：關(guān)于例證銷售，我寫過多篇文章,，例證銷售的重要性,、必要性不再贅述，演示有點(diǎn)煩,，需要工具,、需要?jiǎng)邮郑蠖嗳诉x擇不做,。但銷售沒有捷徑,，去做了，且堅(jiān)持了,，一定有效,。為什么我會(huì)買，他是唯一把手插到排氣管給我做演示的。這個(gè)時(shí)代,，很難有顛覆性產(chǎn)品,，同質(zhì)化的產(chǎn)品征服消費(fèi)者是靠體驗(yàn)、感知,。體驗(yàn)感知的不同,，形成產(chǎn)品價(jià)值的差異。并不是每個(gè)顧客都很專業(yè),，不是每個(gè)銷售人員都會(huì)做演示,，堅(jiān)持做得,，就是贏家,！ 2 、購買理由：為什么買 ,？因?yàn)檐嚥煌? 為什么現(xiàn)在買 ,？因?yàn)橛拖浯螅? 再次重復(fù)這個(gè)觀點(diǎn) ，是否購買,，取決于購買理由是否充分,！為什么買、為什么現(xiàn)在買銷售人員必須要思考的問題 ,。服務(wù)東鵬瓷磚 ,，以前聚焦于產(chǎn)品花色解讀、空間解讀 ,、運(yùn)用規(guī)律 ,，這兩年全部聚焦解決三個(gè)字 “為什么” 為什么地磚要上墻？為什么臥室要用瓷磚 ,？為什么廚衛(wèi)要用大磚替換瓷片 ,？為什么要用瓷磚做客廳、餐廳 ,、臥室背景墻 ,？為什么要在玄關(guān) 、客廳 ,、通道 ,、餐廳做地面拼花？為什么流線型紋理適合大空間 ,、小空間 ,、中式風(fēng)格、歐式風(fēng)格 ,、現(xiàn)代風(fēng)格 ,？為什么米黃色磚適合配深色家具廚柜、白色櫥柜家具？為什么….. 普通銷售人員在講：是什么 ,？銷售高手在講：為什么 ,？想獲得更多井越老師學(xué)習(xí)資料可登錄以下網(wǎng)址 http://weidian.com/s/312870100?wfr=c https://shop117008128.taobao.com/?spm=a1z10.1-c.0.0.mYWacN QQ:1297712896; 1748 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

怎樣沒有銷售也能成交？: 王樂樂-山東 2014-12-17 09:12; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨,！歡迎加我為好友！這段時(shí)間,，樂樂一直在講營銷,，其實(shí)真正的營銷是門藝術(shù)！什么叫做藝術(shù),？如果你去看表演,，看到一個(gè)很漂亮的女孩子在舞臺(tái)上面跳舞，那么說明這個(gè)女孩子跳的不夠好,！因?yàn)槿绻米銐蚝玫臅r(shí)候,，你不會(huì)注意到她是不是漂亮！藝術(shù)的意思是讓人能夠忽略它的表演者,，而專注于藝術(shù)形態(tài)本身,！營銷也是一樣，真正好的營銷你不會(huì)感覺到它的存在,，它是躲在背后的,，一切都是自然而然發(fā)生！長久以來,，很多人都被誤導(dǎo),，認(rèn)為只有銷售才能成交，甚至不得不采取那種強(qiáng)力銷售,、高壓銷售,！其實(shí)，就像樂樂剛才說的一樣,，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的,！你應(yīng)該考慮的是如何讓自己的銷售變得毫無痕跡，讓成交變得非常自然,！就好像2500年前孫子所說的：“不戰(zhàn)而屈人之兵”,！你也許要問了：這可能實(shí)現(xiàn)嗎？當(dāng)然,，其實(shí)客戶和你我一樣,，都有沒有實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，都有渴望實(shí)現(xiàn)的夢想,。如果有人能告訴我們?nèi)绾文芤徊揭徊降膶?shí)現(xiàn)目標(biāo),，我們就會(huì)采取行動(dòng),，而一旦有人幫助我們采取最初的行動(dòng)，我們就會(huì)堅(jiān)持下去直到實(shí)現(xiàn)夢想,！正是在這個(gè)基礎(chǔ)上,，我的師傅總結(jié)出一套無銷售成交方程式！非常簡單的5個(gè)步驟：第一步你要鎖定自己的目標(biāo)客戶,！因?yàn)椴煌哪繕?biāo)客戶,，他們的夢想是完全不同的，不同的生活背景和經(jīng)歷,，因此他們有著不同的需求,，所以鎖定客戶是營銷的起點(diǎn)，非常重要,！第二步,，你要明確他們需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)和夢想，幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是我們的目的,，因此你必須能夠明確這些目標(biāo),，并且最好還要從客戶那里得到正面的反饋，是的,，這就是我要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)！第三步,，你要把他們的目標(biāo)細(xì)化成一個(gè)一個(gè)可以量化的里程碑,，很多人都有夢想，但是這種夢想是模模糊糊的,，沒辦法用語言描述的,，更談不上能夠量化！如果你能幫他們量化每一個(gè)環(huán)節(jié),，展示給他們看,，讓他們認(rèn)識(shí)到經(jīng)過這些里程碑就能實(shí)現(xiàn)夢想，那么意義是巨大的,！第四步,，要免費(fèi)讓他們?cè)谛睦锔杏X到他能完成前三個(gè)里程碑。這里面有兩個(gè)核心,，一個(gè)是免費(fèi),，就是在你的第一次成交之前，你需要通過免費(fèi)的教育,，免費(fèi)的贈(zèng)品讓他們獲得價(jià)值,，提高他們對(duì)你的信任，另一個(gè)是要讓客戶認(rèn)識(shí)到他能夠獨(dú)立完成前三個(gè)里程碑,，這是非常重要的,！因?yàn)榭蛻粼谧非笞约簤粝氲臅r(shí)候往往是缺乏自信的,，如果在開始你能陪著他開始，能夠觸發(fā)他們心底的自信,，讓他認(rèn)識(shí)到：這個(gè)我能做到,，那個(gè)我能做到的時(shí)候，他就會(huì)更有動(dòng)力采取行動(dòng),！如果有10步目標(biāo),，你陪他走得越遠(yuǎn)，下一步就越值錢,，如果你陪他走了1步,，讓他買第2步可能有難度，但是如果你陪他走了3步,，讓他買第4步,，就沒有問題！因?yàn)樗呀?jīng)開始行動(dòng)了,！第五步,，告訴客戶購買產(chǎn)品能幫助他實(shí)現(xiàn)的終極目標(biāo)。很多人在這一步犯了錯(cuò)誤,！他們把成交變得非常的麻煩,，其實(shí)我們應(yīng)該很容易的讓客戶在這一步能夠?qū)崿F(xiàn)購買，比如說支付方式,，配送方式等等,！關(guān)于這個(gè)公式，樂樂準(zhǔn)備了一個(gè)非常精彩的例子,！克亞老師在3年前的一次互聯(lián)網(wǎng)營銷峰會(huì)上,，做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，想要做一個(gè)無銷售成交,，所以在分享之前讓所有人承諾,，不論最后多么心動(dòng)都不要購買，大家很奇怪,，說那就承諾唄,，一定不會(huì)購買，但是最后,，大概有30%的人一定要購買,！那么克亞老師究竟分享了什么呢？他上來就說網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)非常簡單,，第一個(gè)要決定什么樣的市場,，市場有很多種，三大標(biāo)準(zhǔn)告訴你這個(gè)市場有未來,，這是第一步,，如果選錯(cuò)了市場,，其他都沒有希望了,！第二市場選對(duì)了,，怎么才能得到產(chǎn)品,，其實(shí)自己去生產(chǎn)產(chǎn)品的人很笨,，市場上有很多產(chǎn)品可以免費(fèi)拿到！第三步你必須搭建一個(gè)網(wǎng)站,，這個(gè)網(wǎng)站非常非常的簡單,，就是要實(shí)現(xiàn)銷售,，不要去整花里胡哨的東西,！第四步你必須把流量導(dǎo)進(jìn)來,！在網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)就這么簡單！最后他說,，我剛好做了一個(gè)研究,，研究了36個(gè)不同的行業(yè)，每個(gè)行業(yè)大概有3款不同的產(chǎn)品,，我把產(chǎn)品都做好了,，包裝好了，網(wǎng)頁的模版都做好了,，一放就可以,，然后百度的流量，關(guān)鍵詞我都做好了,，投多少錢,，怎么進(jìn)來都已經(jīng)完成了，做了一個(gè)套裝,，2000塊錢一個(gè)，每一次只能賣3個(gè),，你們誰想要,？結(jié)果很多人想要！營銷就是給對(duì)方實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo),，但是你得把目標(biāo)給他描述好,！很多人不知道怎么描繪這個(gè)藍(lán)圖，其實(shí)你的產(chǎn)品走進(jìn)客戶的生活,，家庭和公司之后,，他一定會(huì)發(fā)生一些變化，如果沒有變化,，沒有人會(huì)購買,，但是這個(gè)變化得是他想要的變化！所以你得給他描繪出來,！不僅描繪出來,，我們需要能讓他形成12345不同的步驟,，有樓梯，他采取的行動(dòng)就大多了,！不僅有目標(biāo),，還要有實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的步驟，沒有這個(gè)步驟,，別人就不會(huì)采取行動(dòng),！; 1375 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何讓別人心甘情愿聽你的話？: 王樂樂-山東 2014-12-12 10:22; 為什么你會(huì)覺得讓別人接受你的建議,，并且采取你希望他采取的行動(dòng)是一件很難的事情,？這遠(yuǎn)不止是一個(gè)營銷領(lǐng)域的問題，作為上司,，你一定會(huì)對(duì)下屬有這樣的抱怨,；作為老婆，你一定會(huì)對(duì)老公有這樣的抱怨,；作為老師,，你一定會(huì)對(duì)學(xué)生有這樣的抱怨…… 而之所以產(chǎn)生這些抱怨，原因只有一個(gè),，就是你沒有站在對(duì)方的角度去考慮問題,，你不關(guān)心他的需求，他的現(xiàn)狀,，他的想法……你只關(guān)心自己的利益,，只關(guān)心自己能不能說服他，讓他去做你想要他做的事,，而這些事在他的想法里毫無意義,！還是說回營銷！這就好比客戶的注意力和興趣是一扇門,，你在一邊,，客戶在另一邊，你拼命地想把門往你的方向拉,，而對(duì)方就在不斷阻擋,，雙方都費(fèi)盡力氣，但是沒有結(jié)果…… 這恰恰是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤,！相信我,，人都是自私的，這是人性,，沒有人對(duì)你感興趣,，他們只對(duì)自己感興趣，他們只想知道和自己有關(guān)的內(nèi)容,，在這一點(diǎn)上,，他們和你一樣,！所以你要獲得他們的興趣和注意，就必須先進(jìn)入對(duì)方的世界,！你發(fā)現(xiàn)自己所處的這個(gè)世界很精彩,，但是如何才能讓你的目標(biāo)客戶也感受到你世界的精彩呢？你在自己的世界里面大喊,，快過來,，我的世界很精彩，這樣是沒用的,。真正的秘訣是要主動(dòng)走進(jìn)對(duì)方的世界,，以他的方式去看待問題。慢慢地你就跟他建立了信任,，再慢慢地把他帶到他的世界的邊緣,，然后再帶他到你世界的邊緣，最后他才能走進(jìn)你的世界,。就拿前面的例子來講,，你必須將門先推到客戶的那一邊，讓客戶信任你之后,，再和客戶一起回到你的這一邊,，在這種情況下，客戶和你都不會(huì)感覺到絲毫抗拒,，你的成功會(huì)更加的輕松,，這就好比投資界非常有名的觀點(diǎn)：順勢而為！好好體會(huì)一下這個(gè)過程,，是不是和你以前的想法完全不同呢,？曾經(jīng)有這么一個(gè)故事可以更形象的幫你理解：說有一位年輕人，在大晴天打了一把雨傘,，坐在一個(gè)大樓前,，不斷的說自己是蘑菇。他的父母很著急,，就請(qǐng)了位醫(yī)生，醫(yī)生說你怎么是蘑菇呢,？你不是蘑菇�,。∧闶侨�,，你跟我們一樣�,。〗Y(jié)果這個(gè)孩子根本不聽,。父母又想了很多辦法,，都沒有用,。最后…… 父母請(qǐng)了一位營銷專家，營銷專家什么也沒說,，就坐那兒觀察,。觀察他雨傘的顏色、形狀,、舉傘的動(dòng)作,，眼神。觀察完了之后,，就買了同樣的衣服和雨傘,，然后坐到他旁邊，用跟他一樣的眼神不斷說“我是蘑菇,，我是蘑菇”,。過了一會(huì)，年輕人好奇地說“你怎么也蹲這兒,？”營銷專家說我也是蘑菇啊,，我和你一樣。年輕人說“真的,？”后來這兩個(gè)蘑菇就開始聊天了,，慢慢建立了信任。然后這位營銷專家就說,，你知道嗎,？蘑菇是可以走路的。年輕人說真的,？營銷專家又說,，你知道嗎？蘑菇是可以回家的,。然后年輕人就回家了,。營銷專家又說，蘑菇是可以吃飯的,，然后他就開始吃飯,，最后，營銷專家說,，蘑菇是可以過正常的生活的,。于是，年輕人就真的正常生活起來了,。所以說,，你要百分百進(jìn)入對(duì)方的世界，首先就要暫時(shí)放下自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)判，先從對(duì)方的角度去感受和體驗(yàn),，然后再慢慢用符合他們信念的方式將他們引導(dǎo)到你的世界,！再舉一個(gè)例子，你可以從中感受一下,，這個(gè)過程,！美國的芝加哥大學(xué)打算建造一座新的大樓，預(yù)計(jì)需要上百萬美元的資金,。該校的校長——聰明過人的哈伯將芝加哥的大富翁們一一列了出來,，隨即就有了主意。一天中午,，哈伯來到了芝加哥電車公司,。他趁秘書和其他工作人員都出去吃飯的機(jī)會(huì)，悄悄地走進(jìn)了總裁洛克菲勒的辦公室,。哈伯說：“尊敬的洛克菲勒先生,，你好！我是芝加哥大學(xué)的校長,，我叫哈伯,。看到外面那間辦公室沒有人,，我只好未經(jīng)允許就自己走進(jìn)來了,！”洛克菲勒聽了點(diǎn)了點(diǎn)頭。 “我時(shí)常想到你,，早就想來電車公司拜訪你,。我知道你賺了很多錢，并且已經(jīng)建立起了一套良好的電車系統(tǒng),。但是,，每次想到你，我都會(huì)有一種感覺,。那就是你遲早都要進(jìn)入那個(gè)不可知的世界,。到那個(gè)時(shí)候，就會(huì)由別人來接管你的財(cái)產(chǎn)了,。你知道錢一旦換了主人,，原來的主人很快就會(huì)被人忘掉。所以,，在你走后,，世界上不會(huì)留下任何足以使人記住你姓名的紀(jì)念品�,！� （這是從洛克菲勒的角度思考得出的結(jié)論，這個(gè)問題應(yīng)該是他一直在考慮的！）洛克菲勒聽到這里不由會(huì)心地笑了,，他早就對(duì)此有所感覺,。 “我很想給你提供一個(gè)流芳百世的機(jī)會(huì)，就是讓你在芝加哥大學(xué)興建一所大樓,，并以你的名字來命名,。（我為你一直憂慮的問題想出了一個(gè)解決方案！）本來我早就想這樣做了,，只是學(xué)校董事會(huì)的一位董事總想把這份榮譽(yù)留給你的仇人,。老實(shí)說，我個(gè)人對(duì)你一向懷有好感,，也是你最有力的支持者,。如果你能贊成我的主張，我愿意去說服持反對(duì)意見的董事,，讓他也來支持你,。今天我剛好經(jīng)過這里，就順便進(jìn)來坐坐,，和你見面談?wù)�,。這件事你可以考慮一下，不必急于做出決定,。如果你有意再和我談?wù)勥@件事,，那就麻煩你抽空給我打個(gè)電話。先生,，再見,！我很高興能有這個(gè)機(jī)會(huì)和你聊聊！” 說完后,，哈伯留下一張名片離開了洛克菲勒的辦公室,。辦公室里，洛克菲勒一個(gè)人沉思起來,。當(dāng)哈伯回到自己辦公室的時(shí)候,，洛克菲勒就打電話過來告訴他說，他希望能和他再面談一次,，地點(diǎn)就在芝加哥大學(xué),。第二天早上，洛克菲勒如約來到了芝加哥大學(xué),。在校長辦公室,，哈伯和洛克菲勒談得很愉快，在友好的氣氛中,，洛克菲勒開出一張價(jià)值100萬美元的支票給了哈伯,。看完這個(gè)故事，你是不是對(duì)于“100%從對(duì)方的角度思考”有了些新的感悟呢？記�,。哼@是“克亞營銷”的核心,，也是所有影響力的核心！; 3993 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

怎樣成為營銷高手,？: 王樂樂-山東 2014-12-11 09:36; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨！一鍵加好友很多人來問樂樂,，有沒有一些技術(shù)能夠立馬見效,，用了銷售額就能噌噌噌地上升幾倍？我說當(dāng)然有,！不過在這之后,，我總會(huì)補(bǔ)充一句：如果你去少林寺學(xué)功夫，上來就想學(xué)習(xí)一些技巧,，最好一下就能把對(duì)方撂倒,，但是這樣的技巧都是術(shù)，多半是不能持續(xù)的,！營銷策略也一樣,，短期見效的往往很有局限性，如果你想真正掌握營銷,，那還得學(xué)習(xí)心法,，學(xué)習(xí)人性的規(guī)律，就像武林高手的內(nèi)功一樣,，只有這樣,，你才能在實(shí)戰(zhàn)中將這些技巧融會(huì)貫通，也許你根本不記得拳譜是哪一招,，而是根據(jù)實(shí)際情況做出隨機(jī)應(yīng)變,！有個(gè)例子樂樂印象深刻，說一個(gè)人發(fā)郵件,，但是點(diǎn)擊率不是很高,，他原來的標(biāo)題是“你不知道的賺錢秘訣”，然后我的師傅幫他把這個(gè)標(biāo)題改成“我昨天在三亞剛發(fā)現(xiàn)的賺錢秘訣”,，點(diǎn)擊率有很大提升,，原因很簡單，因?yàn)楦泳唧w了,，后來,，因?yàn)?63的郵箱限制，不讓在標(biāo)題中寫賺錢,，這個(gè)老兄非常著急,，給我?guī)煾荡螂娫�,，�?dāng)時(shí)克亞老師正在忙，隨便回了一句“你直接寫我昨天在三亞剛發(fā)現(xiàn)的XX秘訣”,，結(jié)果點(diǎn)擊率更高,！其實(shí)標(biāo)題的作用就是讓讀者產(chǎn)生好奇心，點(diǎn)到郵件里去,，只要讀者點(diǎn)了，那么標(biāo)題的作用已經(jīng)完成了,，所以只有你了解了這其中的機(jī)制和道理,，才能真正成為高手，游刃有余,！昨天樂樂分享了關(guān)于銷售流程的內(nèi)容,！任何時(shí)候如果你想實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)都需要一系列的步驟，成交也是,！所以你得考慮怎么打造這幾個(gè)步驟,！很多人的銷售其實(shí)是沒有流程的，他們就只有一個(gè)動(dòng)作,，客戶來,，成交！如果他不來呢,？就直接損失掉了,，而如果通過流程，你可以清楚的知道客戶來應(yīng)該怎么去做,，不來應(yīng)該怎么做,！把整個(gè)的目標(biāo)細(xì)分成幾個(gè)步驟，前面的臺(tái)階要小一點(diǎn),，然后一點(diǎn)點(diǎn)加大,！銷售流程還有一個(gè)作用，就是能夠選擇成交的時(shí)間和環(huán)境,！就好像打仗一樣,，如果你能夠主動(dòng)選擇最終決戰(zhàn)的時(shí)間和地點(diǎn)，那絕對(duì)是非常有利的,！樂樂曾經(jīng)給一個(gè)做投資的公司出過一個(gè)方案,！他們之前的做法就是找到原來有過其他方面投資的客戶的手機(jī)，然后安排一堆營銷人員打電話,！效果非常差勁,！而我給他們的銷售流程設(shè)計(jì)為：先給客戶提供一份免費(fèi)資料，客戶需要填個(gè)表,，提供自己的手機(jī)號(hào)碼和郵箱,，然后再準(zhǔn)備3段視頻,，分一個(gè)星期發(fā)送給客戶，這個(gè)過程全部都是自動(dòng)實(shí)現(xiàn)的,，技術(shù)上非常簡單,！在最后一個(gè)視頻結(jié)束的時(shí)候把客戶導(dǎo)入一個(gè)YY的公開課，在公開課上進(jìn)行成交,，這樣一來客戶的信任會(huì)一步一步的加強(qiáng),，最終成交效果也會(huì)更好！成交的關(guān)鍵是渴望和信任,！你的銷售流程就要有意識(shí)的去打造這兩個(gè)方面,！在流程的最初客戶的渴望和信任都是很低的，你想要他采取一個(gè)非常大的動(dòng)作是不可能的,，但是你要讓他采取一個(gè)小的動(dòng)作是有可能的,！隨著銷售流程的進(jìn)展，渴望和信任都會(huì)提高,，成交就是自然的結(jié)果,！所以你要學(xué)會(huì)把成交的目標(biāo)細(xì)分成幾個(gè)步驟和環(huán)節(jié)，有序地向前推進(jìn),！; 1071 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

消除客戶“價(jià)格抵抗”的秘訣……: 王樂樂-山東 2014-12-8 08:59; 文/王樂樂（QQ/微信:254615834）聚焦“小而美”的營銷及文案創(chuàng)意,！每天一篇干貨！歡迎加我為好友,！想知道為什么客戶會(huì)對(duì)價(jià)格非常敏感嗎,？在營銷領(lǐng)域，價(jià)格絕對(duì)是一個(gè)繞不開的坎兒……營銷人總是反復(fù)掙扎在降價(jià)不降價(jià)的泥坑里面無法自拔,，最終只會(huì)演變成對(duì)任何人都沒有好處的價(jià)格戰(zhàn),！其實(shí)，為什么奔馳寶馬可以賣得那么貴,？為什么一個(gè)LV的包可以賣到十幾萬,，幾十萬，并且客戶在購買這一類的東西時(shí),，沒有人會(huì)打價(jià),，說你能不能便宜點(diǎn)賣給我……其中，就是運(yùn)用了價(jià)值的魔術(shù),！價(jià)格和價(jià)值之間是有一個(gè)天平的,。如果客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品蘊(yùn)含了更高的價(jià)值，那么他就傾向于用一個(gè)更高的價(jià)格購買,，同樣的,，如果他認(rèn)為你的產(chǎn)品不值那么多錢，那他就會(huì)不斷地壓低價(jià)格,。然而,，為什么客戶會(huì)這么認(rèn)為,？為什么客戶會(huì)覺得這個(gè)東西有價(jià)值，那個(gè)東西沒有價(jià)值呢,？其實(shí)這些人是都不是與生俱來的,，而是后天受別人影響的結(jié)果。作為一個(gè)營銷人,，你必須讓自己的客戶有機(jī)會(huì)去了解,，更深入的了解你的產(chǎn)品所蘊(yùn)含的價(jià)值！有很多人就是直接把產(chǎn)品和服務(wù)往客戶面前一擺,，沒有絲毫的說明,，或者，有很多自以為很高明但是和其他人沒有任何區(qū)別的蹩腳的說明,，在客戶眼里，你的產(chǎn)品和其他人的沒有任何區(qū)別,，這就叫同質(zhì)化,，那你怎么能夠期待客戶能付更高的價(jià)格給你呢？價(jià)值就是你知道的,，但對(duì)方不知道的有用信息,，同時(shí)你通過自己的語言把它傳達(dá)給對(duì)方。客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)識(shí)是非常有限的,，非常膚淺的,，你需要給產(chǎn)品塑造價(jià)值，你需要告訴客戶他所不知道的產(chǎn)品背景知識(shí),，你需要告訴客戶如何更有效的享受你的產(chǎn)品或服務(wù),。因?yàn)榭蛻粽J(rèn)識(shí)的加深，是價(jià)值提高的基礎(chǔ),。如果客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)很膚淺,，那它的價(jià)值就不可能很高。這就是我的師傅為什么一直強(qiáng)調(diào)“營銷人首先必須是老師”,！所以在你想要拋出價(jià)格之前,，你必須確認(rèn)，客戶已經(jīng)充分了解了你的價(jià)值,！現(xiàn)在有很多朋友做百度競價(jià)廣告,，有很多廣告直接將價(jià)格寫在了鏈接上，比如說“最新減肥產(chǎn)品,，3天瘦5斤,，價(jià)格360元，聯(lián)系電話400-XXXXX”,，廣告人這么做的目的,，也許是想篩選目標(biāo)客戶,，將那些不想花錢的客戶拒之門外，也許是想節(jié)省廣告費(fèi),，讓客戶不用點(diǎn)擊廣告,，就可以直接打電話聯(lián)系！然而,，無論是哪一種情況,，事實(shí)證明這都是愚蠢的做法！因?yàn)樵谶@樣簡單的幾個(gè)字中,，客戶根本不能感受到更多價(jià)值,，而營銷人就盲目地拋出了價(jià)格，很多原本有希望購買的客戶就直接PASS掉了,，他們不會(huì)點(diǎn)擊廣告,，就不能接受更多的教育，自然也就不可能購買,！因此,，你必須提高客戶對(duì)于產(chǎn)品的期待之后，再拋出一個(gè)價(jià)格,，最好是比客戶期待的價(jià)格更低,，這樣，即使你的價(jià)格高于行業(yè)通用水平,，客戶也不會(huì)太在意,，因?yàn)樵谒麄兊念^腦之中，這兩個(gè)產(chǎn)品不具有可比性,，一個(gè)是“蘋果”,，一個(gè)是“葡萄”！再給大家舉個(gè)例子,，在2008年,，我的師傅劉克亞曾經(jīng)在博客上發(fā)售了一套產(chǎn)品，是過去3場3萬元課程的現(xiàn)場錄像,，在發(fā)售之前,，他先釋放了幾段視頻，然而不斷重復(fù)說明,，這是3天3萬元的課程錄像,，并且只是產(chǎn)品中的一小部分！所有人就開始猜測,，這套產(chǎn)品要賣多少錢,，有人說，至少也要3萬元,，有人說,，可能會(huì)便宜,，2萬，還有人說,，怎么著也得是1萬元,！結(jié)果，最終,，克亞老師的定價(jià)是3000元,！于是，所有人都認(rèn)為太超值了,，全部瘋搶,！然而，如果你只是賣幾片DVD,，當(dāng)時(shí),，最貴的營銷課程也不過幾百塊，顯然3000元的定價(jià)會(huì)嚇走所有人,！價(jià)值是個(gè)魔術(shù),，樂樂建議你仔細(xì)學(xué)習(xí)該如何運(yùn)用！; 950 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電話推銷技巧中假如法成交策略: 謀之刃 2013-3-29 15:40; 電話推銷技巧中的成交策略有很多,，大部分是從一般推銷技巧中發(fā)展出來的，在這里我們介紹一些成交策略,，要了解更多的成交技巧,，建議大家閱讀本站的《推銷技巧》欄目。所謂的假如法成交策略,，就是在電話推銷的后續(xù)階段,，客戶已經(jīng)有了成交的意愿，表現(xiàn)出成交信號(hào),，推銷員采用假定客戶已經(jīng)同意購買的方式,，通過討論其他具體的問題而促成交易的方法。為什么要采取這種電話銷售技巧,？因?yàn)閷?duì)客戶來說花錢是一種痛苦,，購買決策也是一種糾結(jié)，你直接問他買不買,？他會(huì)很難受的甚至到拒絕,。假如法成交的策略，就是讓客戶直接跨過“買不買,？”這個(gè)痛苦的坎,，而進(jìn)入什么時(shí)候進(jìn)貨、什么時(shí)候可以使用的比較好受的境地,，從而促成交易,。比如,，推銷員說：“你打算讓我們的工程師什么時(shí)候來安裝？”,、“明天下午來交貨可以嗎,？”、“您打算進(jìn)多少這種規(guī)格的貨品呢,？” 電話銷售技巧中的假如法成交策略,，它的優(yōu)點(diǎn)是：能迅速地將談判帶到成交階段，當(dāng)你和客戶談的差不多的時(shí)候,，可以果斷運(yùn)用這種技巧進(jìn)入成交,，從而提高推銷效率；能促使客戶進(jìn)行購買決斷,，客戶和你談啊談,，他心理有時(shí)是猶豫不決的，你提出成交要求,，他會(huì)思考的,；減輕客戶心理壓力，避免讓客戶在“買與不買”徘徊,，直接讓他做“買多少,？”、“何時(shí)買,？”這樣相對(duì)容易的決策,。但是，電話銷售技巧的假如法成交策略也有它的弱點(diǎn)：一是對(duì)于有些客戶來說,，你用這一招叫他感覺到你是在忽悠他,、繞達(dá)他，容易產(chǎn)生反感,；二是如果過早提出來,，客戶還沒有購買欲望，有可能形成壓力,，讓客戶跑掉,；三是對(duì)于推銷員來說，還存在這《直接要求成交法》那個(gè)弱點(diǎn),，客戶有可能抓住你要求成交的機(jī)會(huì)向你討價(jià)還價(jià),，而且他也可以采取“假如法”，說：“假如我購買,，你要付出什么,？”來談條件，而遇到內(nèi)心很強(qiáng)大的客戶，完全有可能在最后一刻說剛才談的都是“假如”來回絕你,，那時(shí)你就傻了,。電話銷售sysyfmy.com/category/dianhuaxiaoshou電話銷售話術(shù) 既然電話推銷技巧的假如法成交策略有這些特點(diǎn)，那么在使用的時(shí)候要注意一下幾點(diǎn)：看人下菜碟,。對(duì)于那些內(nèi)心比較弱小,、性格隨和、受暗示性強(qiáng)的客戶,，可以使用這招,，就像《賣拐》中范偉那樣的客戶。如果遇到內(nèi)心強(qiáng)大的如《賣拐》中的“大忽悠”,，我看就算了吧,，孩子，你惹不起他的,。客戶一定要有成交信號(hào)你在給他使這招,，使用早了，就把他嚇跑了,，心理壓力太大了,。從這里也可以看出一個(gè)問題，許多的電話銷售技巧很高明,，但到推銷員手里就不好使了,，為什么？關(guān)鍵是使用的時(shí)機(jī),，時(shí)機(jī)不對(duì),，就難奏效。使用電話推銷技巧的假如法成交策略其實(shí)還有一個(gè)更好的方法,，你把咱們?cè)谕其N技巧里面講的《用推銷技巧讓客戶展開想象的翅膀》的方法和假如法成交策略參合著使用，讓客戶想象自己購買后的利益,，效果會(huì)更好,。比如，你剛才說“你打算讓我們的工程師什么時(shí)候來安裝,？”,，你現(xiàn)在可以這樣說：“中央空調(diào)系統(tǒng)一裝上，這個(gè)屋里馬上就會(huì)涼意盈盈非常舒服的,，你打算讓我們的工程師什么時(shí)候來裝,？”。你說“明天下午來交貨可以嗎,？”,，你現(xiàn)在可以這么說：“這批貨一到，你商場的柜臺(tái)馬上就豐富了許多，玲瑯滿目的讓客戶流連忘返,，您是希望明天下午就交貨嗎,？”。呵呵,，你覺得怎么樣,？電話銷售技巧和話術(shù)sysyfmy.com電話銷售技巧; 個(gè)人分類: 電話銷售技巧和話術(shù)|1654 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

3-21搜房第六天，成交第一單,，今天具有非常價(jià)值,，借著好士氣繼續(xù)推進(jìn): 萬華151 2013-3-21 21:35; 今天上午進(jìn)行了公司的企業(yè)文化和發(fā)展歷程的培訓(xùn)，并進(jìn)行了包括人事制度,、行政制度和財(cái)務(wù)制度在內(nèi)的多項(xiàng)具體辦事流程的培訓(xùn),。上午也接到了宋軍要開通賬號(hào)的確認(rèn)電話，真的是挺開心的,，畢竟是第一單,，由此也總結(jié)了一點(diǎn)，勤奮在你沒有形成成熟的技能之前至關(guān)重要,，何為勤奮,？——就是多跑店，多與店里的人溝通交流,，這樣逐漸形成與各個(gè)客戶的熟悉感,，打好第一步的基礎(chǔ)，后面逐漸地把關(guān)系升級(jí),，再加上我的專業(yè),，逐漸地讓客戶感覺到我的價(jià)值和我的產(chǎn)品的價(jià)值。下午與范總一起去了和辰上南店,，范總做了培訓(xùn),，我覺得非常好，首先講話重點(diǎn)突出,，抑揚(yáng)頓挫,；第二，幽默感強(qiáng),，能夠直接拿現(xiàn)場的學(xué)員的一舉一動(dòng)作為例子來給大家做培訓(xùn)內(nèi)容的事例說明,，笑聲不斷；第三,，確實(shí)很專業(yè),，對(duì)講解的東西能夠有條理的分析展開；但可能由于聽眾都是新人的緣故,，對(duì)很多東西都不懂,，所以講解的內(nèi)容偏向原則和方向,，比較少的具體操作。對(duì)于我而言,，我知道了要提高點(diǎn)擊量,，一，付費(fèi)的機(jī)會(huì)多,；二,，刷新合理（時(shí)間全覆蓋，但也重點(diǎn)突出,，對(duì)幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)多刷）,；三，發(fā)布即更新及時(shí),，人們可以查近七天的東西,，近三天的東西；四,，圖片要好,，滿足多圖的基礎(chǔ)上，標(biāo)題圖盡可能找出眾的室內(nèi)圖或戶型圖,；五,，標(biāo)題和房源描述要做好，房源描述里可以加店鋪鏈接,；六,，多用360自檢，來看自己用得如何,，針對(duì)不好的地方及時(shí)改進(jìn),；七，發(fā)布要用足,，無論是庫存還是刷新量,；八，店鋪?zhàn)龊醚b修,，180版以上就用電子商務(wù)部,，把展示的8套房源（4租4售）搞好，再把能分類的3組18套房源搞好,，充分利用；九,，店鋪公告,，吸引人；十,，經(jīng)紀(jì)人多些認(rèn)證,，包括置業(yè)專家，增強(qiáng)專業(yè)度，增加可信度,；十一,，手機(jī)號(hào)也搞得好記的，頭像盡量做一些微處理,，讓人感覺專業(yè),，不要讓一張頭像影響到你。十二,，多看看別人的做法,，從中借鑒一些比較好的方面來為我們所用。總的來講,，還是要逐步豐富自己的網(wǎng)絡(luò)推廣知識(shí),，對(duì)產(chǎn)品專業(yè)掌握，對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣的方法也多做一些思考和實(shí)踐,，對(duì)店里的經(jīng)紀(jì)人和經(jīng)理要多做溝通,，多了解他們的想法才能對(duì)上他們的路子。; 個(gè)人分類: 工作日記|0 個(gè)評(píng)論

銷售技巧 —怎樣才能成交: 純夢 2013-1-8 11:22; 銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,，銷售就是要成交,。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜,。在銷售員的心中,，除了成交，別無選擇,。但是顧客總是那么 “ 不夠朋友 ” ,，經(jīng)常 “ 賣關(guān)子 ” ，銷售員唯有解開顧客 “ 心中結(jié) ” ,，才能實(shí)現(xiàn)成交,。在這個(gè)過程中方法很重要，以下就是銷售技巧中介紹排除客戶疑義的幾種成交法： 1 ,、顧客說：我要考慮一下,。對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失,，失不再來（ 1 ）詢問法：通常在這種情況下,，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)）,，或者有難言之隱（如：沒有錢,、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問法將原因弄清楚,，再對(duì)癥下藥,，藥到病除。如：先生,，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,，所以您說您要考慮一下？（ 2 ）假設(shè)法：假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處（或快樂）,，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦）,，利用人的虛偽性迅速促成交易,。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購買,，可以獲得 ×× （外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)）,，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品,，如果您不及時(shí)決定，會(huì) …… （ 3 ）直接法：通過判斷顧客的情況,，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�,，尤其是�?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他,、迫使他付帳,。如： ×× 先生，說真的,，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢,？或您是在推脫吧，想要躲開我吧,？ 2 ,、顧客說：太貴了。對(duì)策：一分錢一分貨,，其實(shí)一點(diǎn)也不貴（ 1 ）比較法： ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場 ×× 牌子的 ×× 錢，這個(gè)產(chǎn)品比 ×× 牌子便宜多啦,，質(zhì)量還比 ×× 牌子的好,。 ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如： ×× 錢現(xiàn)在可以買 a ,、 b ,、 c 、 d 等幾樣?xùn)|西,，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。（ 2 ）拆散法：將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來,，一部分一部分來解說,，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了,。（ 3 ）平均法：將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭�,、每周、每天,，尤其�?duì)一些高檔服裝銷售最有效,。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天,，平均到每一天的比較,，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢,？按 ×× 年計(jì)算,， ×× 月 ×× 星期，實(shí)際每天的投資是多少,，你每花 ×× 錢,，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值,！（ 4 ）贊美法：通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生，一看您,，就知道平時(shí)很注重 ×× （如：儀表,、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。 3 ,、顧客說：市場不景氣。對(duì)策：不景氣時(shí)買入,，景氣時(shí)賣出（ 1 ）討好法：聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出,，成功者購買；當(dāng)別人卻買進(jìn),，成功者賣出�,，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過說購買者聰明,、有智慧、是成功人士的料等,，討好顧客,，得意忘形時(shí)掉了錢包,！（ 2 ）化小法：景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的,，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,，一切 “ 照舊 ” 。這樣將事情淡化,，將大事化小來處理,，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣,，但對(duì)我們個(gè)人來說,，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買 ×× 產(chǎn)品的,。（ 3 ）例證法：舉前人的例子,，舉成功者的例子，舉身邊的例子,，舉一類人的群體共同行為例子,，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,，舉歌星偶像的例子,，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng),、馬上購買,。如：某某先生， ×× 人 ×× 時(shí)間購買了這種產(chǎn)品,，用后感覺怎么樣（有什么評(píng)價(jià),，對(duì)他有什么改變）。今天,，你有相同的機(jī)會(huì),，作出相同的決定，你愿意嗎,？ 4 ,、顧客說：能不能便宜一些。對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),，便宜無好貨（ 1 ）得失法：交易就是一種投資,，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的,，光看價(jià)格,，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等,，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾,。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在,，投資太少,，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）,。（ 2 ）底牌法：這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些,，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌,，離底牌還有十萬八千里）,，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧,。（ 3 ）誠實(shí)法：在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有,，但有稍貴一些的 ×× 產(chǎn)品,，您可以看一下。 5 ,、顧客說：別的地方更便宜,。對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫（ 1 ）分析法：大部分的人在做購買決策的時(shí)候,，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì),，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它 “ 單戀一支花 ” ,。如： ×× 先生,，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好,，可以幫忙進(jìn)行 ×× ，可以提供 ×× ,，您在別的地方購買,，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目,，您還得自己花錢請(qǐng)人來做 ×× ，這樣又耽誤您的時(shí)間,，又沒有節(jié)省錢,，還是我們這里比較恰當(dāng)。（ 2 ）轉(zhuǎn)向法：不說自己的優(yōu)勢,，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢,，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線,。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我 ×× （親戚或朋友）上周在他們那里買了 ×× ,，沒用幾天就壞了,，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好 …… （ 3 ）提醒法：提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫,，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢,？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎,？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎,？ ×× 先生,，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品,，這也是蠻值得的,，您說對(duì)嗎？ 6 ,、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）,。對(duì)策：制度是死的，人是活的,。沒有條件可以創(chuàng)造條件（ 1 ）前瞻法：將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽,，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購買,。如： ×× 先生,，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,，但是工具本身須具備靈活性,，您說對(duì)嗎？ ×× 產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整預(yù)算吧,！（ 2 ）攻心法：分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處,，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司,、家人的喜歡與贊賞,，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購買者又非常重要,，失去了，痛苦,！尤其對(duì)一些公司的采購部門,，可以告訴他們競爭對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益,，不購買將由領(lǐng)先變得落后。 7 ,、顧客講：它真的值那么多錢嗎,？對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定（ 1 ）投資法：做購買決策就是一種投資決策,，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益,。既然是投資,，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用,，但對(duì)未來的作用很大,，所以它值！（ 2 ）反駁法：利用反駁,，讓顧客堅(jiān)定自己的購買決策是正確的,。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了,？您的決定是英明的,，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎,？（ 3 ）肯定法：值,！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮,�,？梢詫�(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證,。 8 ,、顧客講：不，我不要 …… 對(duì)策：我的字典了里沒有 “ 不 ” 字（ 1 ）吹牛法：吹牛是講大話,，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話,，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心,，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家,。信賴達(dá)成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不,，說不的我們最后都成為了朋友,。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說不,。（ 2 ）比心法：其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品,，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享,，以博得顧客的同情,，產(chǎn)生憐憫心，促成購買,。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品,，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它,，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對(duì)你說不呢,？所以 ×× 先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說不。（ 3 ）死磨法：我們說堅(jiān)持就是勝利,，在推銷的過程,，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的,。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷,。同時(shí)如果顧客一拒絕,，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象,。總結(jié) 銷售方法也就是銷售技巧,，方法是捷徑,，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識(shí)地利用這些方法,，進(jìn)行現(xiàn)場操練,，達(dá)到 “ 條件反射 ” 的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí),，大腦不需要思考,，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí),，在顧客的心中才真正是 “ 除了成交,，別無選擇 ” ！掌握銷售技巧,，做銷售找客戶,，就用搜客通！ QQ--2534334031; 659 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售成交１０大黃金規(guī)則: 一起飛翔 2013-1-7 11:04; 　�,。�,。推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切,，但沒有成交就沒有一切,。　　２,。對(duì)客戶的異議自己無法回答時(shí),，絕不可敷衍,、欺瞞或故意亂反駁,。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng),，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo),，給客戶最快捷、滿意,、正確的答案,。　　３,。要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋更近。　�,。�,。傾聽購買信號(hào)——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí),，通常會(huì)給你暗示,。傾聽比說話更重要,。　　５,。成交規(guī)則第一條：要求客戶購買,。然而，７１％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是,，沒有向客戶提出成交要求,。　　６,。如果你沒有向客戶提出成交要求,，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。　�,。�,。在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身,，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功,。　　８,。如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無意義,。不成交,，就沒有銷售，就這么簡單,。　�,。埂]有得到訂單并不是一件丟臉的事,，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的,。　　１０,。成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！; 485 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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