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做一名牛逼的營(yíng)銷經(jīng)理,，不難！
于斐 2017-5-26 12:32
做一名牛逼的營(yíng)銷經(jīng)理,，不難,！
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 如何做一名牛逼的營(yíng)銷經(jīng)理？ 記得幾年前,，我曾寫過(guò)一篇文章《營(yíng)銷經(jīng)理,，你要趕快“挖井”》，時(shí)至今日,，仍舊有很深的教育現(xiàn)實(shí)意義,，不妨再一次與朋友們共勉。 兩個(gè)和尚分別住在相鄰兩座山上的廟里,，這兩座山之間有一條河,，兩個(gè)和尚每天都會(huì)在同一時(shí)間下山去溪邊挑水，久而久之便成了朋友,。不知不覺(jué)五年過(guò)去了,。突然有一天，左邊這座山的和尚沒(méi)有下山挑水,，右邊那座山的和尚心想：“他大概睡過(guò)頭了,。” 沒(méi)太在意,。那知第二天左邊這座山的和尚還是沒(méi)有下山挑水,。 一個(gè)星期過(guò)去了，右邊那座山的和尚心想：“我的朋友可能生病了,，我要過(guò)去看望他,，看看能幫上什么忙�,！钡人吹嚼嫌阎�,，大吃一驚,，因?yàn)樗睦嫌颜趶R前打太極拳，一點(diǎn)也不象一個(gè)星期沒(méi)喝水的樣子,。他好奇的問(wèn)：“你已經(jīng)一個(gè)星期沒(méi)有下山挑水了,，難道你可以不用喝水嗎,？” 朋友帶他走到廟的后院，指著一口井說(shuō)：“這五年來(lái),，我每天挑好水,、做完功課后,，都會(huì)抽空挖這口井,。即使有時(shí)很忙,，能挖多少就算多少,。如今終于讓我挖出水了,，我就不必再下山挑水,，可以有更多時(shí)間，練我喜歡的太極拳了,�,！� 在營(yíng)銷領(lǐng)域，營(yíng)銷經(jīng)理即使薪水,、提成拿得再多,，那也只是常規(guī)性的工作、職責(zé)份內(nèi)的事,，也還只是挑水,；可別忘記把握下班后的空余時(shí)間，千萬(wàn)不要沉浸在喝酒,、猜拳,、打麻將等不良的行列中，一個(gè)人年輕時(shí),，透支點(diǎn)體力與健康,，從事業(yè)務(wù)還能應(yīng)付得了，年紀(jì)大了,，先前沒(méi)有點(diǎn)點(diǎn)滴滴的實(shí)力與能力儲(chǔ)備,，難道你就自始至終滿足于做一個(gè)老主管嗎？到時(shí)你還有水喝嗎,？從現(xiàn)在起,，挖一口屬于自己的井，培養(yǎng)自己另一方面的實(shí)力,；昨天的努力就是今天的收獲,，今天的努力就是未來(lái)的希望。 多年前不分仲伯的同窗好友,，如今的境遇不可能相同,，就是一個(gè)十分淺顯的道理,。 我經(jīng)常在國(guó)內(nèi)外受邀參加論壇、研討會(huì)或講課,，期間有許多營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)前來(lái)咨詢或請(qǐng)教,，從中我發(fā)現(xiàn)一個(gè)共性問(wèn)題,，其實(shí)他們自身?xiàng)l件都不錯(cuò),，既有海歸也有國(guó)內(nèi)名校 MBA ，照理這么優(yōu)秀的條件,，理應(yīng)找到自身堅(jiān)實(shí)的事業(yè)支撐和值得追求的歸宿,。然而，事實(shí)上他們并沒(méi)有找到,，自身職業(yè)生涯的良好落腳點(diǎn)和發(fā)展方向,。 在一個(gè)降維化生存時(shí)代，自身如何不埋沒(méi),、不貶值,、不被淘汰？ 營(yíng)銷經(jīng)理們正面臨職業(yè)焦慮期,、痛苦轉(zhuǎn)型期和不確定期的“三期疊加”,。 如何在風(fēng)中揚(yáng)起自己的旗？ 關(guān)鍵是做好這 4 大修煉,！ 1 ,、練臉：臉皮薄的人干不了銷售； 2 ,、練腿：沒(méi)有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不是問(wèn)題,，堅(jiān)持行動(dòng)就快速成長(zhǎng)； 3 ,、練識(shí)：要勤于提升專業(yè),，懂營(yíng)銷知識(shí)很重要，分析市場(chǎng),、聚焦客戶和聚焦產(chǎn)品,； 4 、練道：從做營(yíng)銷的第一天開(kāi)始就修煉人格,，營(yíng)銷就是練道,，道正了術(shù)就對(duì)，價(jià)值觀引導(dǎo)客戶,。 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在應(yīng)邀為某企業(yè)高管做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)， 曾提到當(dāng)今營(yíng)銷經(jīng)理職場(chǎng)的 7 大危險(xiǎn)信號(hào) ： 1 ,、對(duì)自己定位不清晰,； 2 ,、執(zhí)行力不佳； 3 ,、不能或不敢正視失�,。� 4 ,、缺乏團(tuán)隊(duì)精神,； 5 、由懼怕變化到抵觸變化,； 6 ,、頻繁跳槽； 7 ,、跟不上企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏,，職業(yè)發(fā)展缺乏彈性。 這很有普遍性,！ 在我們周圍,，確實(shí)有一部分人，營(yíng)銷工作僅僅是無(wú)奈被動(dòng)謀生過(guò)的中轉(zhuǎn)站,，當(dāng)歲月濃縮的無(wú)非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械,，他們沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營(yíng)銷的精髓所在,，在實(shí)際股工作中沒(méi)有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略,，只是機(jī)械一味的執(zhí)行，有時(shí)甚至是盲從,。一旦工作不順心,，就立馬想到下一個(gè)港口，于是,，跳槽就成為了必然,。 如何來(lái)應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題呢？ 如果用幾個(gè)字概括,，那就是：新,、信、行,、馨,、型、星,。 新 ,。很顯然，指的就是不斷學(xué)習(xí)，接受新知識(shí),、新理念,，在工作中敢于突破自己，不因循守舊,，不把以往的輝煌和成就用來(lái)重復(fù)延續(xù)今后的工作,，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的千變?nèi)f化，時(shí)時(shí)刻刻要保持創(chuàng)新的本能和激情,。 信 ,。一個(gè)人做事當(dāng)然前提是要誠(chéng)信，另外,，瞻前顧后,、畏首畏尾是不會(huì)有多大出息的,，關(guān)鍵是要樹(shù)立信心,，堅(jiān)定信念，擁有良好的心態(tài),，碰到問(wèn)題要沉著冷靜,，培養(yǎng)較強(qiáng)的承受能力，通過(guò)多方努力予以解決,。事實(shí)上,，倘若自身都沒(méi)有信心，那怎么會(huì)有機(jī)會(huì)來(lái)光顧你呢,。 行 ,。再好的策略和思路都需要通過(guò)執(zhí)行來(lái)達(dá)到目標(biāo)，所以,，一個(gè)人如果要想成功,，就必須趕快行動(dòng)，否則,，時(shí)不我待,，光空想和抱怨是無(wú)濟(jì)于事的。 馨 ,。作為一個(gè)開(kāi)放型社會(huì),，許多企業(yè)都在服務(wù)客戶上狠下功夫，同樣,，你如何在工作中體現(xiàn)你人性化,、生動(dòng)化的服務(wù)，形成自身的良好口碑,，給客人帶去關(guān)懷和問(wèn)候,，把服務(wù)細(xì)節(jié)落到實(shí)處，這是大有講究的。 型 ,。無(wú)論是對(duì)外交往還是置身于一個(gè)團(tuán)隊(duì),，自己要特別注意形象禮儀，因?yàn)橐粋�(gè)有型有款的人士往往會(huì)給人帶來(lái)親切并容易接近的印象,，這對(duì)自身的結(jié)交人脈,、提升業(yè)績(jī)大有裨益。 星,。 我曾寫過(guò)一篇名叫《營(yíng)銷人沒(méi)有優(yōu)勢(shì)就是劣勢(shì)》的文章,，假如說(shuō)一個(gè)企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)需要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的話，那個(gè)人同樣如此,，在當(dāng)今社會(huì),，我們要敢于脫穎而出，通過(guò)打拼實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,，要敢于成為行業(yè)明星,，因?yàn)橹挥羞@樣，才有充分挖掘潛力,，才有最終走向成功的可能,。 具體說(shuō)來(lái)，以下幾方面要有意識(shí)的積累和進(jìn)行,。 定戰(zhàn)略,，找定位 《 2016 麥肯錫中國(guó)消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告》表明，當(dāng)前,，日漸成熟的中國(guó)消費(fèi)者正在加速現(xiàn)代化進(jìn)程,。不加選擇、買到什么是什么的消費(fèi)初級(jí)階段已遠(yuǎn)去,，消費(fèi)逐步開(kāi)始向高端產(chǎn)品升級(jí),，并且越來(lái)越重視均衡、健康和以家庭為中心的生活方式,。 為此,，營(yíng)銷經(jīng)理要重新發(fā)現(xiàn)、挖掘,、再造消費(fèi)場(chǎng)景,，用情感、習(xí)慣維系和鞏固用戶紐帶,，喚起不同年齡,、職業(yè)、收入人群的情感共鳴,，讓產(chǎn)品嵌入新一代年輕人的成長(zhǎng)路線圖,。 要想擁有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,，除了我們熟悉并逐步深入的用戶思維，更應(yīng)該將用戶的需求演變成具體的消費(fèi)場(chǎng)景,，而且這個(gè)場(chǎng)景一定要符合消費(fèi)者的心智想象力,，才能勾起消費(fèi)者使用的欲望。 消費(fèi)場(chǎng)景化至少要做到： 1 ,、用戶痛點(diǎn)的深度感知與滿足,； 2 、用戶隱形需求的挖掘與引導(dǎo),； 3 ,、用戶充分參與下的體驗(yàn)反饋與設(shè)計(jì)提升。 如果我們的產(chǎn)品能夠最大程度地被賦予人格化,，命中用戶與顧客周圍的情感連接,，好產(chǎn)品就真的開(kāi)始說(shuō)話了。 不難看出,，營(yíng)銷工作是個(gè)直面競(jìng)爭(zhēng)深具挑戰(zhàn)性和誘惑力的職業(yè),，它不僅磨煉意志，錘煉品質(zhì),，更主要的是能從中學(xué)到經(jīng)商之道為人之本,，這為后繼發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ),。 現(xiàn)今的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口,，而產(chǎn)品的賣點(diǎn),、模式和差異化以及圍繞它的演變過(guò)程所形成的品牌理念常常考驗(yàn)著眾多風(fēng)雨兼程,、激情四溢的營(yíng)銷經(jīng)理,，在這一階段，社會(huì)對(duì)其賦予的角色和市場(chǎng)對(duì)其嚴(yán)格的錘煉使?fàn)I銷經(jīng)理除了體力外,，更多的要有腦力,，通俗的講，這是個(gè)大實(shí)力的概念,。 為什么許多營(yíng)銷經(jīng)理能夠?qū)崿F(xiàn)自身價(jià)值,？ 無(wú)非 5 個(gè)原因：①想干事的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干事的人永遠(yuǎn)在找理由,；②善于營(yíng)銷者不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,，而是與顧客討論價(jià)值；③世界上沒(méi)有賣不出的貨,，只有賣不出的貨的人,；④帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來(lái),，成功不是因?yàn)榭�,，而是因�(yàn)橛蟹椒ǎ虎輿](méi)有不對(duì)的客戶,，只有不夠的服務(wù),。 對(duì)此，營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光,，讓能力開(kāi)路,，讓耐心,、耐力伴行,。努力一些,，讓思想和血液流動(dòng)得更快一些，有計(jì)劃,、有步驟地去做精彩和原創(chuàng)的自己,，活出自己的本色。不要得過(guò)且過(guò),，當(dāng)一天和尚撞一天鐘,，只滿足自身眼前的一片，想不到未來(lái)自身廣闊運(yùn)作的空間,，那樣的話,，淘汰往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移的降落到你的身上，而且,，即使你以前創(chuàng)造過(guò)好得業(yè)績(jī)獲取過(guò)豐厚的報(bào)酬,，也不要沉湎期間，唯我獨(dú)大,。時(shí)代是發(fā)展的,，過(guò)去的東西不會(huì)對(duì)今后有太大的幫助，因此,，審時(shí)度勢(shì)時(shí)刻準(zhǔn)備面臨挑戰(zhàn)才是自身不至落后的動(dòng)力,。因此，進(jìn)行良好的戰(zhàn)略規(guī)劃,，找準(zhǔn)定位應(yīng)該從現(xiàn)在而不是今后開(kāi)始,。 盤資源，樹(shù)理念 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，一項(xiàng)事業(yè)成功靠單槍匹馬,，單打獨(dú)斗時(shí)絕對(duì)成不了氣候的，它需要集體的智慧和團(tuán)隊(duì)的力量,，多變的時(shí)代多元的價(jià)值取向,，使機(jī)會(huì)更加青睞于那些善于經(jīng)營(yíng)自己的人，因此在社會(huì)上要善于結(jié)朋交友,，積累起豐富的人脈資源,。 我們現(xiàn)在正處于開(kāi)放時(shí)代，信息流,、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能,，我們要善于主動(dòng)出擊，有意識(shí)的在行業(yè)領(lǐng)域出席會(huì)議,，開(kāi)展活動(dòng)與人結(jié)交中獲得多樣化收獲,。一個(gè)人只有擁有廣泛而深厚的人脈，在社交場(chǎng)合等多種舞臺(tái)盡一切可能表達(dá)自身看法,，大膽闡述觀點(diǎn)和理念,，這樣，才能真正彰顯優(yōu)勢(shì),，突出自身的影響,。 學(xué)高手，建品牌 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍造就了營(yíng)銷人施展發(fā)揮的空間,，要想擁有良好的個(gè)人品牌效應(yīng),，除了自身一定實(shí)力外，最好的辦法就是站在巨人肩膀上,，學(xué)習(xí)他們帶有個(gè)性魅力的品格精神,，善于從他們?yōu)槿颂幨乐姓覍ぶ档媒梃b和吸取的東西，從而激活自身的能力,，那樣才能胸襟開(kāi)闊、視野博大,。 作為營(yíng)銷經(jīng)理,，不能滿足于在自身小圈子中拉幫結(jié)派，而應(yīng)與行業(yè)內(nèi)知名高手,、實(shí)戰(zhàn)專家交流,、溝通，雙方知識(shí)互補(bǔ),，資源共享,，通過(guò)良好的合作進(jìn)一步加深彼此的了解,，與業(yè)內(nèi)著名人士過(guò)招交流,，你才能真正學(xué)到真實(shí)本領(lǐng)，同時(shí)借助他們的知名度和影響進(jìn)一步延伸自身的品牌效應(yīng),，要記住,，通過(guò)與名人名家的合作,，往往能短時(shí)間內(nèi)吸取眼球,，引發(fā)關(guān)注,，這樣,，才能事半功倍,。 記得 1997 年美國(guó)學(xué)者 MichaelGoldhaber 在一篇題為《注意力購(gòu)買者》的文章中這樣寫到，“獲得注意力就是獲得一種持久的財(cái)富,。在信息爆炸的新經(jīng)濟(jì)下,，這種形式的財(cái)富使你在獲取任何東西時(shí)處于優(yōu)先位置,。因此,，注意力本身就是財(cái)富,�,！� 科特勒認(rèn)為,，二十一世紀(jì)進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代,。 對(duì)每一名營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō),，建立自己的個(gè)人品牌就更顯重要,。 個(gè)人品牌,，它不是虛幻抽象的東西,，它建構(gòu)于你的特征之上,。人們從你的品牌中蘊(yùn)含的個(gè)人特征判斷他們是否喜歡你,，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠提供他們所尋求的價(jià)值。 事實(shí)上,，在眼球經(jīng)濟(jì)、注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如果你沒(méi)有鮮明的個(gè)性特征和品牌效應(yīng),，隨時(shí)被取代被淘汰的命運(yùn)是逃不了的，那樣的結(jié)局不是悲慘而凄慘嗎,？其實(shí)，個(gè)人品牌不是虛幻抽象的東西,，它建構(gòu)于你的特征之上,。人們從你的品牌中蘊(yùn)含的個(gè)人特征判斷他們是否喜歡你,，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠提供他們所尋求的價(jià)值,。 美國(guó)管理學(xué)者彼得斯有一句被廣為引用的話： 21 世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌,。他認(rèn)為,，不只是企業(yè),、產(chǎn)品需要建立品牌,，個(gè)人也需要建立個(gè)人品牌,。這句話的廣泛流傳也說(shuō)明了個(gè)人品牌已經(jīng)為人們所重視。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代,，不論在什么樣的組織里面,，要讓人們認(rèn)識(shí)你,、接受你,，首先你要充分表現(xiàn)自己的能力,。倘若你埋頭工作卻不被人認(rèn)知，你的杰出表現(xiàn)就會(huì)被鋪天蓋地的信息所淹沒(méi),，因此,，個(gè)體的價(jià)值被認(rèn)知比什么都重要,，要想推動(dòng)個(gè)人成功,，要想擁有和諧愉快的生活,，每個(gè)人都需要像那些明星一樣,，建立起自己鮮明個(gè)性的 “ 個(gè)人品牌 ” ,，讓大家都真正理解并完全認(rèn)可,，只有這樣,，才能擁有持續(xù)發(fā)展的事業(yè),。 所以,，從現(xiàn)在開(kāi)始,，心動(dòng)不如行動(dòng),，全新打造擁有一個(gè)屬于自身的品牌不是可有可無(wú),，而是必需的現(xiàn)實(shí)選擇,。其實(shí),，要想打造一個(gè)能夠主導(dǎo)市場(chǎng)的個(gè)人品牌，也并非是難于上青天的事,，只是你必須走相反的路，告訴大家你為什么和別人不一樣,，許多生意人錯(cuò)誤地照搬成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法,，這樣做只能讓別人覺(jué)得你是一個(gè)依靠別人的聲望起家的失敗者,。 當(dāng)今,，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)和核心在于差異化,，同質(zhì)化只會(huì)扼殺創(chuàng)新和追求的本能。事實(shí)上你的潛在合作伙伴基于業(yè)務(wù)的拓展和競(jìng)爭(zhēng)壓力,，他們都在尋找一種個(gè)人職業(yè)經(jīng)歷,，尋找一個(gè)能提供為他們量身定做專業(yè)技能和專業(yè)服務(wù),，不求事事完美無(wú)缺,，但勇于承認(rèn)并改正錯(cuò)誤的人,，最適合自己同時(shí)擁有個(gè)人品牌的人士,。 看來(lái)，你想在社會(huì)上長(zhǎng)袖善舞,、揮斥方遒,，那么就從現(xiàn)在開(kāi)始趕快打造個(gè)人品牌吧,。 樹(shù)形象,，揚(yáng)激情 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師提出營(yíng)銷經(jīng)理的《 自我管理 5 大精要》：可以帶來(lái)不少啟示： 自我認(rèn)識(shí)：客觀認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)； 自我精進(jìn)：對(duì)自己不足進(jìn)行反思改善,； 自我激勵(lì)：用正能量的心態(tài)面對(duì)任何困難和挫折,； 自我調(diào)控：關(guān)鍵是自我情緒管理,。 自我監(jiān)督：不定時(shí)地監(jiān)督自己的行為,。 市場(chǎng)是有人組成的，行行色色的人構(gòu)成了這個(gè)多元化時(shí)代豐富多彩的人文景觀,，我們不可能也沒(méi)有理由把自己封閉孤立于群體之外,。 相反,，應(yīng)對(duì)環(huán)境,，直面挑戰(zhàn)，會(huì)讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機(jī)會(huì),，因而與人打交道貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程始終。作為營(yíng)銷人,，出門辦事,，對(duì)外交流要有意識(shí)進(jìn)行自我形象包裝。昂揚(yáng)的斗志,、飽滿的精神,、自信的風(fēng)范常常能給人帶來(lái)深刻印象,。因此服飾打扮、談吐舉止往往代表了個(gè)人修養(yǎng),，要想不被人輕視和忽略,，樹(shù)立個(gè)人品牌首先從現(xiàn)在開(kāi)始要注意自身形象。 于斐老師微信： yufei-1966 ,； 于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐
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成為一名杰出營(yíng)銷經(jīng)理的秘訣！就這4條,！
于斐 2017-3-24 15:34
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 在一個(gè)降維化生存時(shí)代，營(yíng)銷經(jīng)理不好當(dāng),！ 他們正面臨職業(yè)焦慮期,、痛苦轉(zhuǎn)型期和不確定期的 “ 三期疊加 ” ,。 自身如何不埋沒(méi),、不貶值、不被淘汰,？ 如何在風(fēng)中揚(yáng)起自己的旗？ 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在應(yīng)邀為某企業(yè)高管做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)指出了 10 項(xiàng)原則 ： 1 、鎖定目標(biāo)客戶,； 2 、讓團(tuán)隊(duì)按你做買賣的原則行事,； 3 ,、掌握最新資訊,； 4 ,、成為你公司銷售員的偶像,； 5 、在集會(huì),、社區(qū)活動(dòng)中建立個(gè)人魅力,； 6 ,、親自監(jiān)察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)； 7 ,、用體驗(yàn)優(yōu)化和個(gè)性定制留住顧客； 8 ,、充分相信自己的遠(yuǎn)見(jiàn),； 9 、獨(dú)立,、及時(shí)地做出明智的抉擇,； 10 ,、集中精力做一件事,。 現(xiàn)今的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口,，而產(chǎn)品的賣點(diǎn),、模式和差異化以及圍繞它的演變過(guò)程所形成的品牌理念常常考驗(yàn)著眾多風(fēng)雨兼程,、激情四溢的營(yíng)銷經(jīng)理，在這一階段,，社會(huì)對(duì)其賦予的角色和市場(chǎng)對(duì)其嚴(yán)格的錘煉使?fàn)I銷經(jīng)理除了體力外,，更多的要有腦力,，通俗的講,，這是個(gè)大實(shí)力的概念,。 上世紀(jì)九十年代初，記得我剛涉足健康產(chǎn)業(yè)時(shí),，自是十分新奇,。那時(shí)候,，太陽(yáng)神,、沈陽(yáng)飛龍,、來(lái)輝武的 505 神功元?dú)獯鼜V告很是在社會(huì)上照搖過(guò)一陣子,，高頻率的宣傳刺激、高密度的滲透教育,，使保健品一度在生活中成為了健康時(shí)尚的代名詞,，可當(dāng)我循著招聘啟事踏進(jìn)三株無(wú)錫公司大門時(shí)，卻一下子愣了,。怎么搞得,，才兩間臨近街角灰不溜秋的平房,，總共四張桌子卻圍著九個(gè)人辦公……，這樣簡(jiǎn)陋的辦公環(huán)境怎么與報(bào)上啟事上講的什么“爭(zhēng)做第一納稅人”,、“做日不落生物帝國(guó)”的豪言壯言相比，差距太大么,，三十六計(jì)走為上計(jì),，正在我打定主意欲趕快撤離時(shí)，進(jìn)來(lái)了幾個(gè)肩扛手提當(dāng)時(shí)叫小報(bào)現(xiàn)在叫宣稱單的年輕人,，他們一個(gè)個(gè)滿面汗塵卻絲毫不覺(jué)疲憊，一了解其中許多還是大學(xué)生呢,，怎么，大學(xué)生也去農(nóng)村刷墻標(biāo),、發(fā)傳單,，這不是大材小用么，事后才得知,，當(dāng)時(shí)三株集團(tuán)這招在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)拓展時(shí)十分管用，新招聘的員工都要先去發(fā)小報(bào),、刷墻標(biāo)，其中的新鮮和好奇某種程度上可以說(shuō)深深吸引了我,，很快我就加盟了這個(gè)團(tuán)隊(duì),。 從此以后,，寫軟文、排小報(bào),、編資料,、搞活動(dòng),、作專題,、跑終端……就成為了我的工作，看起來(lái)十分瑣碎,、繁雜,，但其中學(xué)到的東西卻非常多,。有時(shí)候?yàn)榱肆私庀M(fèi)者的感受，掌握他們的心理需求和欣賞趣味,，我們大多數(shù)時(shí)間都泡在市場(chǎng)一線,，為的是不閉門造車，通過(guò)這種深入群眾路線,，寫出一篇篇老百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的軟文,，其中運(yùn)用的語(yǔ)言，就是要能讓消費(fèi)者看的懂,、聽(tīng)明白,，用最通俗最貼切的道理去說(shuō)服人,、打動(dòng)人成為了我們孜孜以求的目標(biāo)，如何用最優(yōu)化最周到的服務(wù)去吸引,、誘導(dǎo)經(jīng)銷商,、零售商成為了我們不辭辛勞的常事。如何用最高昂,、最煽情的狀態(tài)去鼓舞人,、培養(yǎng)人成為了我們團(tuán)隊(duì)拼搏的動(dòng)力,。 “作為銷售,，沒(méi)有四季只有兩季,，努力就是旺季，不努力就是淡季”,、“工作生活化 = 生活工作化”,、“只有上班沒(méi)有下班”,、“沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的價(jià)值”,，正因?yàn)橛羞@樣一種積極、樂(lè)觀,、開(kāi)朗的心情,，所以,，面對(duì)取得的成績(jī)既興高采烈但不狂妄自大,，面對(duì)挫折既審時(shí)度勢(shì)但不妄自菲薄,。 在三株的幾年里，我和同仁們一起起早貪黑,，披星戴月應(yīng)是家常便飯了，也許在別人感覺(jué)有點(diǎn)不可思議,。我們率先在保健品行業(yè)提出了“送禮送健康”的概念，率先倡導(dǎo)了活動(dòng)營(yíng)銷,、科普營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等以至今后影響整個(gè)行業(yè)的舉措,，我不僅成為了整個(gè)三株歷史上第一個(gè)高級(jí)企劃員，并且從普通的營(yíng)銷人成為了三株大本營(yíng)能帶頭打仗,、沖鋒陷陣的指揮員……,，可以說(shuō)，作為民營(yíng)企業(yè)的三株成為了我眷戀這個(gè)行業(yè)的深深印記,。 以后的歲月，我先后在國(guó)企,、外企仍舊從事?tīng)I(yíng)銷工作,，做了許多年的營(yíng)銷總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān),，面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境更趨復(fù)雜多變，消費(fèi)心態(tài)更趨理性成熟,，員工建設(shè)更加約束規(guī)范,，但不管如何,，我始終憑著自己的毅力和堅(jiān)韌不斷總結(jié)過(guò)去、開(kāi)拓未來(lái),。 也許在一般人印象中,，營(yíng)銷人的工作既瑣碎重復(fù)又機(jī)械簡(jiǎn)單，是個(gè)憑體力吃飯性質(zhì)不穩(wěn)定,，隨時(shí)準(zhǔn)備跳來(lái)跳去的不安分群體,，其生存現(xiàn)狀與市場(chǎng)環(huán)境和公司命運(yùn)密切相連，常常在無(wú)奈中痛苦和歡樂(lè)時(shí)沉淪,。說(shuō)實(shí)話自己一步步走到今天,，并不是一帆風(fēng)順，在職業(yè)生涯中,，我常常為絞盡腦汁想不出好的策略,，躺在床上翻來(lái)翻去“烙餡餅”，也常常會(huì)為資金回籠而一次次與經(jīng)銷商在酒桌上強(qiáng)顏歡笑借酒精的力量掩飾內(nèi)心的無(wú)奈,，也常常為業(yè)績(jī)的暫時(shí)低迷市場(chǎng)的萎縮在困境中尋求突破之路……,。 二十多年的營(yíng)銷生涯，我大多時(shí)間是在上海,、廈門,、深圳,、南京,、濟(jì)南……等地度過(guò),，犧牲了與家人團(tuán)聚的時(shí)間，雖然在天上飛來(lái)飛去幾十萬(wàn)公里,，看似瀟灑,，其間的辛酸艱難和工作的壓力卻使我無(wú)暇領(lǐng)略每經(jīng)過(guò)一個(gè)城市的秀麗風(fēng)光,，甚至連街頭小吃都無(wú)片刻功夫靜下心來(lái)好好品嘗,。雖說(shuō)如今，自己創(chuàng)業(yè)成立了藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)做了老板,，但我關(guān)注的目標(biāo)仍是營(yíng)銷人的生存狀態(tài)，關(guān)注著他們?cè)谶@個(gè)時(shí)代發(fā)出的最強(qiáng)音,。 業(yè)余時(shí)間,，我想盡辦法,，用來(lái)學(xué)習(xí),，多變的時(shí)代，多變的市場(chǎng),，以往的經(jīng)歷以往的輝煌畢竟屬于過(guò)去,，屬于死亡的東西，只有今后才具有挑戰(zhàn)性,。作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，我還沒(méi)有權(quán)利停頓,，止步不前即意味著對(duì)未來(lái)的背叛，努力,，仍舊將是我人到中年奮斗與拼搏的時(shí)代強(qiáng)音,。 科特勒認(rèn)為,，二十一世紀(jì)進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代,。 對(duì)每一名營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，建立自己的個(gè)人品牌就更顯重要,。 個(gè)人品牌，它不是虛幻抽象的東西,，它建構(gòu)于你的特征之上,。人們從你的品牌中蘊(yùn)含的個(gè)人特征判斷他們是否喜歡你,，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠提供他們所尋求的價(jià)值,。 美國(guó)管理學(xué)者彼得斯有一句被廣為引用的話： 21 世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌,。他認(rèn)為,，不只是企業(yè)、產(chǎn)品需要建立品牌,，個(gè)人也需要建立個(gè)人品牌,。這句話的廣泛流傳也說(shuō)明了個(gè)人品牌已經(jīng)為人們所重視,。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代，不論在什么樣的組織里面,，要讓人們認(rèn)識(shí)你,、接受你,，首先你要充分表現(xiàn)自己的能力。倘若你埋頭工作卻不被人認(rèn)知,，你的杰出表現(xiàn)就會(huì)被鋪天蓋地的信息所淹沒(méi),，因此，個(gè)體的價(jià)值被認(rèn)知比什么都重要,，要想推動(dòng)個(gè)人成功,，要想擁有和諧愉快的生活,，每個(gè)人都需要像那些明星一樣,，建立起自己鮮明個(gè)性的 “ 個(gè)人品牌 ” ，讓大家都真正理解并完全認(rèn)可,，只有這樣,，才能擁有持續(xù)發(fā)展的事業(yè),。 事實(shí)上，在眼球經(jīng)濟(jì),、注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，如果你沒(méi)有鮮明的個(gè)性特征和品牌效應(yīng),，隨時(shí)被取代被淘汰的命運(yùn)是逃不了的,，那樣的結(jié)局不是悲慘而凄慘嗎,？其實(shí)，個(gè)人品牌不是虛幻抽象的東西,，它建構(gòu)于你的特征之上,。人們從你的品牌中蘊(yùn)含的個(gè)人特征判斷他們是否喜歡你,，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠提供他們所尋求的價(jià)值,。 所以,，從現(xiàn)在開(kāi)始，心動(dòng)不如行動(dòng),，全新打造擁有一個(gè)屬于自身的品牌不是可有可無(wú),，而是必需的現(xiàn)實(shí)選擇,。其實(shí),，要想打造一個(gè)能夠主導(dǎo)市場(chǎng)的個(gè)人品牌，也并非是難于上青天的事,，只是你必須走相反的路,，告訴大家你為什么和別人不一樣，許多生意人錯(cuò)誤地照搬成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法,，這樣做只能讓別人覺(jué)得你是一個(gè)依靠別人的聲望起家的失敗者,。 有個(gè)假期,，我接到了天南海北許多朋友的祝福短信,，接踵而至的還有不少問(wèn)候電話,。其中,，有些朋友希望我能給他們介紹新的工作，“今后,，我們就靠你啦！”,，時(shí)不時(shí)的這種聲音在他們嘴里多次傳出，誠(chéng)然,，朋友所托，我會(huì)盡力幫忙，但是，自身的命運(yùn)最終還是要靠自己來(lái)掌握，人的一生終究還是要自己養(yǎng)活自己，這是個(gè)非常淺顯的道理。 我記得早在解放前,，著名教育家陶行知先生曾有過(guò)靠天靠地不如靠自己的諄諄告誡,，事實(shí)上,，就拿自己創(chuàng)業(yè)成立的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，一路走來(lái)，全靠自己打拼,，因?yàn)槲覉?jiān)信,，唯有自己才能把握自己,。 曾看到過(guò)一個(gè)報(bào)道,，至今記憶猶新。 2007 年 7 月 17 日 ,，短道速滑世界冠軍楊揚(yáng)拿到了清華大學(xué)工商管理學(xué)士學(xué)位。 10 年前,，還沒(méi)預(yù)見(jiàn)到自己在冰場(chǎng)上的作為時(shí),，楊揚(yáng)已經(jīng)在為自己將來(lái)的人生做打算。 1998 年長(zhǎng)野冬奧會(huì)的失利讓楊揚(yáng)開(kāi)始思考自己的出路：“我不去學(xué)習(xí)不行了，我才 20 出頭,，去學(xué)習(xí)還不晚,。不學(xué)以后退役咋辦？我得養(yǎng)活自己啊,�,！� 1999 年，楊揚(yáng)到澳大利亞待了一個(gè)夏天學(xué)習(xí)英語(yǔ),，回國(guó)后,，簡(jiǎn)單的訓(xùn)練生活開(kāi)始發(fā)生改變,。在國(guó)家隊(duì),，每天早餐過(guò)后,，隊(duì)員們都有 1 個(gè)小時(shí)的休息時(shí)間，別人可能睡個(gè)回籠覺(jué),，楊揚(yáng)就躺在那兒看書(shū),、背單詞，然后跑步的時(shí)候滿腦子都是單詞,。 2002 年,，楊揚(yáng)為中國(guó)奪得冬奧會(huì)首金。她不打算坐享金牌給自己帶來(lái)的種種好處,，于是,，急流勇退去清華讀書(shū)，隨后又去了美國(guó)猶他大學(xué)和舊金山州立大學(xué)留學(xué),。后來(lái),，國(guó)際滑聯(lián)運(yùn)動(dòng)委員會(huì),、國(guó)際奧委會(huì)找到楊楊,，請(qǐng)她去做事,。今天的楊揚(yáng),，正如美聯(lián)社對(duì)她評(píng)價(jià)的那樣：以大方、平和的微笑面對(duì)公眾,，能說(shuō)一口流利得讓人吃驚的英語(yǔ),，代表著中國(guó)新一代體育明星——時(shí)尚,、富有魅力且具有品牌價(jià)值。 “如果你想有一個(gè)完整的人生,，就要有危機(jī)意識(shí)�,！闭沁@種危機(jī)感成就了今天的楊揚(yáng),，“很多運(yùn)動(dòng)員缺乏危機(jī)感,，喜歡把自己托付給別人,，托付給國(guó)家,，托付給某個(gè)項(xiàng)目，忘記了人要對(duì)自己負(fù)責(zé),，這是錯(cuò)誤的,，總有一天你是要自己養(yǎng)活自己的,。” 1991 年,，馮侖和王功權(quán)等人再次南下海南,，他們?cè)诠ど叹肿?cè)了一家公司，注冊(cè)資金 1000 萬(wàn)元,，實(shí)際上幾個(gè)合伙人只湊了不到 3 萬(wàn)元,。盡管沒(méi)錢,，馮侖一定要將自己和公司上下都收拾得整整齊齊,，言談舉止讓人一看上去就是很有實(shí)力的樣子,。 之后，馮侖找到一個(gè)信托公司的老板,，先給對(duì)方講一通自己的經(jīng)歷——從中央黨校研究生院畢業(yè)后,，先后在中央黨校、中宣部,、國(guó)家體改委,、武漢市經(jīng)委和海南省委任職,，歷任講師、副處長(zhǎng),、副所長(zhǎng)等職務(wù)，還主編過(guò)《中國(guó)國(guó)情報(bào)告》等書(shū)籍,。 然后,，馮侖再跟對(duì)方講一通眼見(jiàn)的商機(jī),，說(shuō)自己手頭有一單好生意，包賺不賠,，說(shuō)得對(duì)方怦然心動(dòng),。然后提出，不如這樣,，這單生意咱們一起做,，我出 1300 萬(wàn),，你出 500 萬(wàn),，你看如何,？這樣好的生意,，對(duì)方又是這樣一個(gè)人,，有什么不放心,？于是信托公司老板慷慨地甩出了 500 萬(wàn)元。 馮侖拿著這 500 萬(wàn),，讓王功權(quán)到銀行做現(xiàn)金抵押,，又貸出了 1300 萬(wàn)元。他們用這 1800 萬(wàn)元,，買了 8 幢別墅，略作包裝一轉(zhuǎn)手,，賺了 300 萬(wàn)元,。這就是馮侖在海南淘到的第一桶金。 后來(lái)馮侖總結(jié)說(shuō)：“做大生意必須現(xiàn)有錢,，第一次做大生意又誰(shuí)都沒(méi)有錢,。在這個(gè)時(shí)候，自己可以知道自己沒(méi)錢,，單不能讓別人知道,。當(dāng)大家都以為你有錢的時(shí)候,，都愿意和你合作做生意的時(shí)候，你就真的有錢了,。” 在世界的競(jìng)技場(chǎng)上,，每個(gè)人都希望自己處于一個(gè)有利的地位,。 所謂“個(gè)人品牌”是自己給自己的定位,，也是對(duì)別人的“廣告”與“報(bào)價(jià)”,。對(duì)于大多數(shù)仍在追求,、進(jìn)取的人來(lái)說(shuō)，它是一次次向上攀爬的嘗試,，如果能有效地讓別人接受，則無(wú)異于找到了一個(gè)邁向成功的加速器,；對(duì)成功者來(lái)說(shuō)，“個(gè)人品牌”是鞏固和維護(hù)身價(jià)不可缺少的護(hù)身符,，他們小心地管理著自己的身份和名聲,，并盡力使之保值、升值,。 2006 年 1 月，陳凱歌耗時(shí)三年拍攝的《無(wú)極》賀歲片隆重登場(chǎng),，在強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)下,，《無(wú)極》的票房一路飄紅。但誰(shuí)也沒(méi)有想到的是,，很多觀眾在看過(guò)《無(wú)極》后卻大呼上當(dāng),，對(duì)影片的內(nèi)容大感失望，并認(rèn)為影片宣傳過(guò)度,，沒(méi)有內(nèi)容只有特技,。網(wǎng)上甚至還出現(xiàn)了惡搞《無(wú)極》的短片《一個(gè)饅頭引發(fā)的血案》,。更令陳凱歌沒(méi)料到的是，隨后《無(wú)極》又鬧出破壞香格里拉環(huán)境的新聞,，并遭到了中國(guó)建設(shè)部的點(diǎn)名批評(píng),。 這一連串的打擊讓陳凱歌心情跌如低谷,。 看到陳凱歌現(xiàn)在的狀態(tài)，一家人很是著急,，特別是岳父陳天才。那天,，陳紅讓保姆做了一大桌的飯菜,，陳凱歌只吃了一小口就說(shuō)不舒服去了臥室。陳天才緊隨其后跟了進(jìn)取,。見(jiàn)陳凱歌一個(gè)人在那里抽悶煙,，陳天才也走過(guò)去那了一根，他拍了一下陳凱歌的肩膀說(shuō)：“凱歌,，人生總免不了會(huì)有失敗,，還記得你剛見(jiàn)我時(shí)給我背的那個(gè)公式嗎？其實(shí)人這一生也有一套公式,，那就是：實(shí)際成就＝所取得的成就－所經(jīng)過(guò)的失敗,。一個(gè)人要取得大的實(shí)際成就，就要盡量增加‘所取得的成就’,，同時(shí),，盡量減少‘所經(jīng)過(guò)的失敗’，失敗并不可怕,，只要能吸取失敗的教訓(xùn)換來(lái)的就是成就,。我們永遠(yuǎn)相信你是最優(yōu)秀的，你經(jīng)得起挫折,，失敗擊不垮你，只會(huì)成全你更高的成就……” 陳凱歌的眼眶濕潤(rùn)了…… 從失意中崛起的陳凱歌,，又開(kāi)始籌備新的電影《梅蘭芳》,，對(duì)于這部新戲,，陳凱歌沒(méi)有大肆宣傳，一切都是低調(diào)地進(jìn)行,。 由此可見(jiàn),，人生經(jīng)歷中的失意和挫折有時(shí)是躲不過(guò)的，這對(duì)任何人都一樣,，關(guān)鍵是要有心理準(zhǔn)備，再加上自己的實(shí)力和能量,，終究會(huì)重新站起來(lái)的。在壓力競(jìng)爭(zhēng)和失敗考驗(yàn)面前,，你應(yīng)該記住,，你是獨(dú)特的，不管你來(lái)自何方,，也不管你過(guò)去有什么樣的經(jīng)歷，你都是獨(dú)一無(wú)二的,。當(dāng)你把自己的個(gè)性,、激情、經(jīng)歷都融入到塑造品牌當(dāng)中時(shí),，就會(huì)使自己從人海茫茫,、蕓蕓眾生中脫穎而出，迅速組建魅力體系——即使他們和你水平相當(dāng),，受過(guò)同樣的訓(xùn)練,。 當(dāng)今,，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)和核心在于差異化，同質(zhì)化只會(huì)扼殺創(chuàng)新和追求的本能,。事實(shí)上你的潛在合作伙伴基于業(yè)務(wù)的拓展和競(jìng)爭(zhēng)壓力，他們都在尋找一種個(gè)人職業(yè)經(jīng)歷,，尋找一個(gè)能提供為他們量身定做專業(yè)技能和專業(yè)服務(wù)，不求事事完美無(wú)缺,，但勇于承認(rèn)并改正錯(cuò)誤的人,，最適合自己同時(shí)擁有個(gè)人品牌的人士。 看來(lái),，你想在社會(huì)上長(zhǎng)袖善舞、揮斥方遒,，那么就從現(xiàn)在開(kāi)始趕快打造個(gè)人品牌吧,。 在我們周圍,，確實(shí)有一部分人,，營(yíng)銷工作僅僅是無(wú)奈被動(dòng)謀生過(guò)的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)歲月濃縮的無(wú)非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械,，他們沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營(yíng)銷的精髓所在,，在實(shí)際股工作中沒(méi)有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略，只是機(jī)械一味的執(zhí)行,，有時(shí)甚至是盲從。一旦工作不順心,，就立馬想到下一個(gè)港口，于是,，跳槽就成為了必然,。 記得幾年前，我曾寫過(guò)一篇文章《營(yíng)銷人,，你要趕快“挖井”》,，時(shí)至今日，仍舊有很深的教育現(xiàn)實(shí)意義,，不妨再一次與朋友們共勉,。 兩個(gè)和尚分別住在相鄰兩座山上的廟里，這兩座山之間有一條河，兩個(gè)和尚每天都會(huì)在同一時(shí)間下山去溪邊挑水,，久而久之便成了朋友,。不知不覺(jué)五年過(guò)去了。突然有一天,，左邊這座山的和尚沒(méi)有下山挑水，右邊那座山的和尚心想：“他大概睡過(guò)頭了�,！睕](méi)太在意,。那知第二天左邊這座山的和尚還是沒(méi)有下山挑水。 一個(gè)星期過(guò)去了,，右邊那座山的和尚心想：“我的朋友可能生病了,，我要過(guò)去看望他，看看能幫上什么忙,。”等他看到老友之后,，大吃一驚,，因?yàn)樗睦嫌颜趶R前打太極拳，一點(diǎn)也不象一個(gè)星期沒(méi)喝水的樣子,。他好奇的問(wèn)：“你已經(jīng)一個(gè)星期沒(méi)有下山挑水了，難道你可以不用喝水嗎？”朋友帶他走到廟的后院,，指著一口井說(shuō)：“這五年來(lái)，我每天挑好水,、做完功課后,，都會(huì)抽空挖這口井。即使有時(shí)很忙,，能挖多少就算多少。如今終于讓我挖出水了,，我就不必再下山挑水，可以有更多時(shí)間,，練我喜歡的太極拳了,。” 在營(yíng)銷領(lǐng)域，業(yè)務(wù)員即使薪水,、提成拿得再多，那也只是常規(guī)性的工作,、職責(zé)份內(nèi)的事,，也還只是挑水,；可別忘記把握下班后的空余時(shí)間,，千萬(wàn)不要沉浸在喝酒,、猜拳,、打麻將等不良的行列中，一個(gè)人年輕時(shí),，透支點(diǎn)體力與健康,，從事業(yè)務(wù)還能應(yīng)付得了,，年紀(jì)大了，先前沒(méi)有點(diǎn)點(diǎn)滴滴的實(shí)力與能力儲(chǔ)備,，難道你就自始至終滿足于做一個(gè)老業(yè)務(wù)員嗎？到時(shí)你還有水喝嗎,？從現(xiàn)在起,，挖一口屬于自己的井,，培養(yǎng)自己另一發(fā)方面的實(shí)力,；昨天的努力就是今天的收獲，今天的努力就是未來(lái)的希望,。多年前不分仲伯的同窗好友,，如今的境遇不可能相同,，就是一個(gè)十分淺顯的道理。 如今,，不管是企業(yè)還是職業(yè)經(jīng)理人,，普遍都感到與生俱來(lái)的生存壓力,，我經(jīng)常會(huì)收到許多人咨詢有關(guān)職業(yè)生涯該如何經(jīng)營(yíng)自己的郵件，其實(shí),，這方面我已寫過(guò)許多文章,，也接受過(guò)不少媒體的專訪。 前不久,，著名品牌營(yíng)銷專家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師應(yīng)邀為廣東某集團(tuán)高層做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí),，總結(jié)了當(dāng)今 職場(chǎng)的 7 大危險(xiǎn)信號(hào) ： 1 ,、對(duì)自己定位不清晰； 2 ,、執(zhí)行力不佳； 3 ,、不能或不敢正視失�,�,； 4 、缺乏團(tuán)隊(duì)精神,； 5 、由懼怕變化到抵觸變化,； 6 ,、頻繁跳槽； 7 ,、跟不上企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏,，職業(yè)發(fā)展缺乏彈性。 如何來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)和壓力,，不妨注意以下 6 個(gè)字關(guān)鍵字，那就是：新,、信、行,、馨,、型,、星,。 新 。很顯然,，指的就是不斷學(xué)習(xí)，接受新知識(shí),、新理念，在工作中敢于突破自己,，不因循守舊,，不把以往的輝煌和成就用來(lái)重復(fù)延續(xù)今后的工作,，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的千變?nèi)f化,，時(shí)時(shí)刻刻要保持創(chuàng)新的本能和激情。 信 ,。一個(gè)人做事當(dāng)然前提是要誠(chéng)信，另外,，瞻前顧后,、畏首畏尾是不會(huì)有多大出息的，關(guān)鍵是要樹(shù)立信心,，堅(jiān)定信念，擁有良好的心態(tài),，碰到問(wèn)題要沉著冷靜,，培養(yǎng)較強(qiáng)的承受能力,，通過(guò)多方努力予以解決,。事實(shí)上,，倘若自身都沒(méi)有信心,，那怎么會(huì)有機(jī)會(huì)來(lái)光顧你呢,。 行 ,。再好的策略和思路都需要通過(guò)執(zhí)行來(lái)達(dá)到目標(biāo),，所以,，一個(gè)人如果要想成功,，就必須趕快行動(dòng),，否則，時(shí)不我待,，光空想和抱怨是無(wú)濟(jì)于事的,。 馨 ,。作為一個(gè)開(kāi)放型社會(huì),，許多企業(yè)都在服務(wù)客戶上狠下功夫,，同樣,，你如何在工作中體現(xiàn)你人性化、生動(dòng)化的服務(wù),，形成自身的良好口碑,，給客人帶去關(guān)懷和問(wèn)候,，把服務(wù)細(xì)節(jié)落到實(shí)處,，這是大有講究的,。 型 ,。無(wú)論是對(duì)外交往還是置身于一個(gè)團(tuán)隊(duì),，自己要特別注意形象禮儀,，因?yàn)橐粋�(gè)有型有款的人士往往會(huì)給人帶來(lái)親切并容易接近的印象，這對(duì)自身的結(jié)交人脈,、提升業(yè)績(jī)大有裨益,。 星。 我曾寫過(guò)一篇名叫《營(yíng)銷人沒(méi)有優(yōu)勢(shì)就是劣勢(shì)》的文章,，假如說(shuō)一個(gè)企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)需要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的話，那個(gè)人同樣如此,，在當(dāng)今社會(huì)，我們要敢于脫穎而出,，通過(guò)打拼實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,，要敢于成為行業(yè)明星,，因?yàn)橹挥羞@樣,，才有充分挖掘潛力,，才有最終走向成功的可能。 就著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師看來(lái),，其以下幾方面要有意識(shí)的積累和進(jìn)行。 定戰(zhàn)略,，找定位 營(yíng)銷工作是個(gè)直面競(jìng)爭(zhēng)深具挑戰(zhàn)性和誘惑力的職業(yè)，它不僅磨煉意志,，錘煉品質(zhì),，更主要的是能從中學(xué)到經(jīng)商之道為人之本,，這為后繼發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。 營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光,，讓能力開(kāi)路，讓耐心,、耐力伴行,。努力一些，讓思想和血液流動(dòng)得更快一些,，有計(jì)劃、有步驟地去做精彩和原創(chuàng)的自己,，活出自己的本色,。不要得過(guò)且過(guò),，當(dāng)一天和尚撞一天鐘,，只滿足自身眼前的一片，想不到未來(lái)自身廣闊運(yùn)作的空間,，那樣的話，淘汰往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移的降落到你的身上,，而且,，即使你以前創(chuàng)造過(guò)好得業(yè)績(jī)獲取過(guò)豐厚的報(bào)酬,，也不要沉湎期間,，唯我獨(dú)大。時(shí)代是發(fā)展的,，過(guò)去的東西不會(huì)對(duì)今后有太大的幫助，因此,，審時(shí)度勢(shì)時(shí)刻準(zhǔn)備面臨挑戰(zhàn)才是自身不至落后的動(dòng)力。因此,，進(jìn)行良好的戰(zhàn)略規(guī)劃，找準(zhǔn)定位應(yīng)該從現(xiàn)在而不是今后開(kāi)始,。 盤資源，樹(shù)理念 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出,，一項(xiàng)事業(yè)成功靠單槍匹馬,，單打獨(dú)斗時(shí)絕對(duì)成不了氣候的，它需要集體的智慧和團(tuán)隊(duì)的力量,，多變的時(shí)代多元的價(jià)值取向，使機(jī)會(huì)更加青睞于那些善于經(jīng)營(yíng)自己的人,，因此在社會(huì)上要善于結(jié)朋交友,，積累起豐富的人脈資源。 我們現(xiàn)在正處于開(kāi)放時(shí)代,，信息流,、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能,，我們要善于主動(dòng)出擊，有意識(shí)的在行業(yè)領(lǐng)域出席會(huì)議,，開(kāi)展活動(dòng)與人結(jié)交中獲得多樣化收獲。一個(gè)人只有擁有廣泛而深厚的人脈,，在社交場(chǎng)合等多種舞臺(tái)盡一切可能表達(dá)自身看法,，大膽闡述觀點(diǎn)和理念，這樣,，才能真正彰顯優(yōu)勢(shì),，突出自身的影響,。 學(xué)高手，尋機(jī)會(huì) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍造就了營(yíng)銷人施展發(fā)揮的空間,，要想擁有良好的個(gè)人品牌效應(yīng),，除了自身一定實(shí)力外,，最好的辦法就是站在巨人肩膀上,，學(xué)習(xí)他們帶有個(gè)性魅力的品格精神，善于從他們?yōu)槿颂幨乐姓覍ぶ档媒梃b和吸取的東西,，從而激活自身的能力,，那樣才能胸襟開(kāi)闊,、視野博大。 作為營(yíng)銷經(jīng)理,，不能滿足于在自身小圈子中拉幫結(jié)派，而應(yīng)與行業(yè)內(nèi)知名高手,、實(shí)戰(zhàn)專家交流,、溝通,，雙方知識(shí)互補(bǔ),，資源共享,，通過(guò)良好的合作進(jìn)一步加深彼此的了解，與業(yè)內(nèi)著名人士過(guò)招交流,，你才能真正學(xué)到真實(shí)本領(lǐng)，同時(shí)借助他們的知名度和影響進(jìn)一步延伸自身的品牌效應(yīng),，要記住,，通過(guò)與名人名家的合作，往往能短時(shí)間內(nèi)吸取眼球,，引發(fā)關(guān)注,，這樣,，才能事半功倍。 記得 1997 年美國(guó)學(xué)者 MichaelGoldhaber 在一篇題為《注意力購(gòu)買者》的文章中這樣寫到,，“獲得注意力就是獲得一種持久的財(cái)富。在信息爆炸的新經(jīng)濟(jì)下,，這種形式的財(cái)富使你在獲取任何東西時(shí)處于優(yōu)先位置,。因此,，注意力本身就是財(cái)富,。” 樹(shù)形象，揚(yáng)激情 市場(chǎng)是有人組成的,，行行色色的人構(gòu)成了這個(gè)多元化時(shí)代豐富多彩的人文景觀,，我們不可能也沒(méi)有理由把自己封閉孤立于群體之外,。 相反,，應(yīng)對(duì)環(huán)境,，直面挑戰(zhàn),，會(huì)讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機(jī)會(huì)，因而與人打交道貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程始終,。作為營(yíng)銷人,，出門辦事,，對(duì)外交流要有意識(shí)進(jìn)行自我形象包裝。昂揚(yáng)的斗志,、飽滿的精神,、自信的風(fēng)范常常能給人帶來(lái)深刻印象。因此服飾打扮,、談吐舉止往往代表了個(gè)人修養(yǎng),，要想不被人輕視和忽略,，樹(shù)立個(gè)人品牌首先從現(xiàn)在開(kāi)始要注意自身形象。 于斐老師微信： yufei-1966 ,； 于斐老師認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐 于斐老師聯(lián)系電話： 013906186252
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如何成為一名成功的營(yíng)銷經(jīng)理?
于斐 2016-9-21 15:23
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐 如何才能成為一名成功的營(yíng)銷經(jīng)理？ 著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師在應(yīng)邀為某企業(yè)高管做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)指出了 10 項(xiàng)原則 ： 1 ,、鎖定目標(biāo)客戶,； 2 ,、讓團(tuán)隊(duì)按你做買賣的原則行事； 3 ,、掌握最新資訊,； 4 ,、成為你公司銷售員的偶像,； 5 ,、在集會(huì)、社區(qū)活動(dòng)中建立個(gè)人魅力,； 6 ,、親自監(jiān)察市場(chǎng)動(dòng)態(tài),； 7 、用私交留住顧客,； 8 ,、充分相信自己的遠(yuǎn)見(jiàn),； 9 ,、獨(dú)立、及時(shí)地做出明智的抉擇,； 10 、集中精力做一件事,。 我的回答是： 現(xiàn)今的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化,，市場(chǎng)的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口，而產(chǎn)品的賣點(diǎn),、模式和差異化以及圍繞它的演變過(guò)程所形成的品牌理念常�,？简�(yàn)著眾多風(fēng)雨兼程、激情四溢的營(yíng)銷經(jīng)理,，在這一階段,，社會(huì)對(duì)其賦予的角色和市場(chǎng)對(duì)其嚴(yán)格的錘煉使?fàn)I銷經(jīng)理除了體力外,，更多的要有腦力,，通俗的講,，這是個(gè)大實(shí)力的概念,。 上世紀(jì)九十年代初,，記得我剛涉足健康產(chǎn)業(yè)時(shí),，自是十分新奇,。那時(shí)候,，太陽(yáng)神、沈陽(yáng)飛龍、來(lái)輝武的 505 神功元?dú)獯鼜V告很是在社會(huì)上照搖過(guò)一陣子,，高頻率的宣傳刺激、高密度的滲透教育,，使保健品一度在生活中成為了健康時(shí)尚的代名詞,，可當(dāng)我循著招聘啟事踏進(jìn)三株無(wú)錫公司大門時(shí),，卻一下子愣了,。怎么搞得，才兩間臨近街角灰不溜秋的平房，總共四張桌子卻圍著九個(gè)人辦公……,，這樣簡(jiǎn)陋的辦公環(huán)境怎么與報(bào)上啟事上講的什么“爭(zhēng)做第一納稅人”、“做日不落生物帝國(guó)”的豪言壯言相比，差距太大么,，三十六計(jì)走為上計(jì)，正在我打定主意欲趕快撤離時(shí)，進(jìn)來(lái)了幾個(gè)肩扛手提當(dāng)時(shí)叫小報(bào)現(xiàn)在叫宣稱單的年輕人,，他們一個(gè)個(gè)滿面汗塵卻絲毫不覺(jué)疲憊,，一了解其中許多還是大學(xué)生呢,，怎么，大學(xué)生也去農(nóng)村刷墻標(biāo)、發(fā)傳單，這不是大材小用么，事后才得知，當(dāng)時(shí)三株集團(tuán)這招在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)拓展時(shí)十分管用，新招聘的員工都要先去發(fā)小報(bào)、刷墻標(biāo)，其中的新鮮和好奇某種程度上可以說(shuō)深深吸引了我，很快我就加盟了這個(gè)團(tuán)隊(duì)。 從此以后，寫軟文、排小報(bào)、編資料、搞活動(dòng)、作專題、跑終端……就成為了我的工作，看起來(lái)十分瑣碎、繁雜，但其中學(xué)到的東西卻非常多,。有時(shí)候?yàn)榱肆私庀M(fèi)者的感受，掌握他們的心理需求和欣賞趣味,，我們大多數(shù)時(shí)間都泡在市場(chǎng)一線，為的是不閉門造車，通過(guò)這種深入群眾路線,，寫出一篇篇老百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的軟文,，其中運(yùn)用的語(yǔ)言,，就是要能讓消費(fèi)者看的懂、聽(tīng)明白,，用最通俗最貼切的道理去說(shuō)服人,、打動(dòng)人成為了我們孜孜以求的目標(biāo),，如何用最優(yōu)化最周到的服務(wù)去吸引、誘導(dǎo)經(jīng)銷商,、零售商成為了我們不辭辛勞的常事,。如何用最高昂、最煽情的狀態(tài)去鼓舞人,、培養(yǎng)人成為了我們團(tuán)隊(duì)拼搏的動(dòng)力,。 “作為銷售，沒(méi)有四季只有兩季,，努力就是旺季,，不努力就是淡季”、“工作生活化 = 生活工作化”,、“只有上班沒(méi)有下班”,、“沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的價(jià)值”，正因?yàn)橛羞@樣一種積極,、樂(lè)觀,、開(kāi)朗的心情,，所以，面對(duì)取得的成績(jī)既興高采烈但不狂妄自大,，面對(duì)挫折既審時(shí)度勢(shì)但不妄自菲薄,。 在三株的幾年里，我和同仁們一起起早貪黑,，披星戴月應(yīng)是家常便飯了,，也許在別人感覺(jué)有點(diǎn)不可思議。我們率先在保健品行業(yè)提出了“送禮送健康”的概念,，率先倡導(dǎo)了活動(dòng)營(yíng)銷,、科普營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等以至今后影響整個(gè)行業(yè)的舉措,，我不僅成為了整個(gè)三株歷史上第一個(gè)高級(jí)企劃員,，并且從普通的營(yíng)銷人成為了三株大本營(yíng)能帶頭打仗、沖鋒陷陣的指揮員……,，可以說(shuō),，作為民營(yíng)企業(yè)的三株成為了我眷戀這個(gè)行業(yè)的深深印記。 以后的歲月,，我先后在國(guó)企,、外企仍舊從事?tīng)I(yíng)銷工作，做了許多年的營(yíng)銷總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān),，面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境更趨復(fù)雜多變,，消費(fèi)心態(tài)更趨理性成熟，員工建設(shè)更加約束規(guī)范,，但不管如何,，我始終憑著自己的毅力和堅(jiān)韌不斷總結(jié)過(guò)去、開(kāi)拓未來(lái),。 也許在一般人印象中,，營(yíng)銷人的工作既瑣碎重復(fù)又機(jī)械簡(jiǎn)單，是個(gè)憑體力吃飯性質(zhì)不穩(wěn)定,，隨時(shí)準(zhǔn)備跳來(lái)跳去的不安分群體,，其生存現(xiàn)狀與市場(chǎng)環(huán)境和公司命運(yùn)密切相連，常常在無(wú)奈中痛苦和歡樂(lè)時(shí)沉淪,。說(shuō)實(shí)話自己一步步走到今天,，并不是一帆風(fēng)順，在職業(yè)生涯中,，我常常為絞盡腦汁想不出好的策略,，躺在床上翻來(lái)翻去“烙餡餅”，也常常會(huì)為資金回籠而一次次與經(jīng)銷商在酒桌上強(qiáng)顏歡笑借酒精的力量掩飾內(nèi)心的無(wú)奈，也常常為業(yè)績(jī)的暫時(shí)低迷市場(chǎng)的萎縮在困境中尋求突破之路……,。 二十多年的營(yíng)銷生涯,，我大多時(shí)間是在上海、廈門,、深圳、南京,、濟(jì)南……等地度過(guò),，犧牲了與家人團(tuán)聚的時(shí)間，雖然在天上飛來(lái)飛去幾十萬(wàn)公里,，看似瀟灑,，其間的辛酸艱難和工作的壓力卻使我無(wú)暇領(lǐng)略每經(jīng)過(guò)一個(gè)城市的秀麗風(fēng)光，甚至連街頭小吃都無(wú)片刻功夫靜下心來(lái)好好品嘗,。雖說(shuō)如今,，自己創(chuàng)業(yè)成立了藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)做了老板，但我關(guān)注的目標(biāo)仍是營(yíng)銷人的生存狀態(tài),，關(guān)注著他們?cè)谶@個(gè)時(shí)代發(fā)出的最強(qiáng)音,。 業(yè)余時(shí)間，我想盡辦法,，用來(lái)學(xué)習(xí),，多變的時(shí)代，多變的市場(chǎng),，以往的經(jīng)歷以往的輝煌畢竟屬于過(guò)去,，屬于死亡的東西，只有今后才具有挑戰(zhàn)性,。作為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,，我還沒(méi)有權(quán)利停頓，止步不前即意味著對(duì)未來(lái)的背叛,，努力,，仍舊將是我人到中年奮斗與拼搏的時(shí)代強(qiáng)音。 科特勒認(rèn)為,，二十一世紀(jì)進(jìn)入營(yíng)銷時(shí)代,。 對(duì)每一名營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō)，建立自己的個(gè)人品牌就更顯重要,。 個(gè)人品牌,，它不是虛幻抽象的東西，它建構(gòu)于你的特征之上,。人們從你的品牌中蘊(yùn)含的個(gè)人特征判斷他們是否喜歡你,，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠提供他們所尋求的價(jià)值。 美國(guó)管理學(xué)者彼得斯有一句被廣為引用的話： 21 世紀(jì)的工作生存法則就是建立個(gè)人品牌。他認(rèn)為,，不只是企業(yè),、產(chǎn)品需要建立品牌，個(gè)人也需要建立個(gè)人品牌,。這句話的廣泛流傳也說(shuō)明了個(gè)人品牌已經(jīng)為人們所重視,。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的時(shí)代，不論在什么樣的組織里面,，要讓人們認(rèn)識(shí)你,、接受你，首先你要充分表現(xiàn)自己的能力,。倘若你埋頭工作卻不被人認(rèn)知,，你的杰出表現(xiàn)就會(huì)被鋪天蓋地的信息所淹沒(méi)，因此,，個(gè)體的價(jià)值被認(rèn)知比什么都重要,，要想推動(dòng)個(gè)人成功，要想擁有和諧愉快的生活,，每個(gè)人都需要像那些明星一樣,，建立起自己鮮明個(gè)性的 “ 個(gè)人品牌 ” ，讓大家都真正理解并完全認(rèn)可,，只有這樣,，才能擁有持續(xù)發(fā)展的事業(yè)。 事實(shí)上,，在眼球經(jīng)濟(jì),、注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如果你沒(méi)有鮮明的個(gè)性特征和品牌效應(yīng),，隨時(shí)被取代被淘汰的命運(yùn)是逃不了的,，那樣的結(jié)局不是悲慘而凄慘嗎？其實(shí),，個(gè)人品牌不是虛幻抽象的東西,，它建構(gòu)于你的特征之上。人們從你的品牌中蘊(yùn)含的個(gè)人特征判斷他們是否喜歡你,，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠提供他們所尋求的價(jià)值,。 所以，從現(xiàn)在開(kāi)始,，心動(dòng)不如行動(dòng),，全新打造擁有一個(gè)屬于自身的品牌不是可有可無(wú)，而是必需的現(xiàn)實(shí)選擇,。其實(shí),，要想打造一個(gè)能夠主導(dǎo)市場(chǎng)的個(gè)人品牌,，也并非是難于上青天的事，只是你必須走相反的路,，告訴大家你為什么和別人不一樣,，許多生意人錯(cuò)誤地照搬成功的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法，這樣做只能讓別人覺(jué)得你是一個(gè)依靠別人的聲望起家的失敗者,。 有個(gè)假期,，我接到了天南海北許多朋友的祝福短信，接踵而至的還有不少問(wèn)候電話,。其中,，有些朋友希望我能給他們介紹新的工作，“今后,，我們就靠你啦！”,，時(shí)不時(shí)的這種聲音在他們嘴里多次傳出,，誠(chéng)然，朋友所托,，我會(huì)盡力幫忙,，但是，自身的命運(yùn)最終還是要靠自己來(lái)掌握,，人的一生終究還是要自己養(yǎng)活自己,，這是個(gè)非常淺顯的道理。 我記得早在解放前,，著名教育家陶行知先生曾有過(guò)靠天靠地不如靠自己的諄諄告誡,，事實(shí)上，就拿自己創(chuàng)業(yè)成立的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),，一路走來(lái),，全靠自己打拼，因?yàn)槲覉?jiān)信,，唯有自己才能把握自己,。 曾看到過(guò)一個(gè)報(bào)道，至今記憶猶新,。 2007 年 7 月 17 日 ,，短道速滑世界冠軍楊揚(yáng)拿到了清華大學(xué)工商管理學(xué)士學(xué)位。 10 年前,，還沒(méi)預(yù)見(jiàn)到自己在冰場(chǎng)上的作為時(shí),，楊揚(yáng)已經(jīng)在為自己將來(lái)的人生做打算。 1998 年長(zhǎng)野冬奧會(huì)的失利讓楊揚(yáng)開(kāi)始思考自己的出路：“我不去學(xué)習(xí)不行了,，我才 20 出頭,，去學(xué)習(xí)還不晚,。不學(xué)以后退役咋辦？我得養(yǎng)活自己啊,�,！� 1999 年，楊揚(yáng)到澳大利亞待了一個(gè)夏天學(xué)習(xí)英語(yǔ),，回國(guó)后,，簡(jiǎn)單的訓(xùn)練生活開(kāi)始發(fā)生改變。在國(guó)家隊(duì),，每天早餐過(guò)后,，隊(duì)員們都有 1 個(gè)小時(shí)的休息時(shí)間，別人可能睡個(gè)回籠覺(jué),，楊揚(yáng)就躺在那兒看書(shū),、背單詞，然后跑步的時(shí)候滿腦子都是單詞,。 2002 年,，楊揚(yáng)為中國(guó)奪得冬奧會(huì)首金。她不打算坐享金牌給自己帶來(lái)的種種好處,，于是,，急流勇退去清華讀書(shū)，隨后又去了美國(guó)猶他大學(xué)和舊金山州立大學(xué)留學(xué),。后來(lái),，國(guó)際滑聯(lián)運(yùn)動(dòng)委員會(huì)、國(guó)際奧委會(huì)找到楊楊,，請(qǐng)她去做事,。今天的楊揚(yáng)，正如美聯(lián)社對(duì)她評(píng)價(jià)的那樣：以大方,、平和的微笑面對(duì)公眾,，能說(shuō)一口流利得讓人吃驚的英語(yǔ)，代表著中國(guó)新一代體育明星——時(shí)尚,、富有魅力且具有品牌價(jià)值,。 “如果你想有一個(gè)完整的人生，就要有危機(jī)意識(shí),�,！闭沁@種危機(jī)感成就了今天的楊揚(yáng)，“很多運(yùn)動(dòng)員缺乏危機(jī)感,，喜歡把自己托付給別人,，托付給國(guó)家，托付給某個(gè)項(xiàng)目,，忘記了人要對(duì)自己負(fù)責(zé),，這是錯(cuò)誤的,，總有一天你是要自己養(yǎng)活自己的�,！� 1991 年,，馮侖和王功權(quán)等人再次南下海南，他們?cè)诠ど叹肿?cè)了一家公司,，注冊(cè)資金 1000 萬(wàn)元,，實(shí)際上幾個(gè)合伙人只湊了不到 3 萬(wàn)元。盡管沒(méi)錢,，馮侖一定要將自己和公司上下都收拾得整整齊齊,，言談舉止讓人一看上去就是很有實(shí)力的樣子。 之后,，馮侖找到一個(gè)信托公司的老板,，先給對(duì)方講一通自己的經(jīng)歷——從中央黨校研究生院畢業(yè)后，先后在中央黨校,、中宣部,、國(guó)家體改委、武漢市經(jīng)委和海南省委任職,，歷任講師、副處長(zhǎng),、副所長(zhǎng)等職務(wù),，還主編過(guò)《中國(guó)國(guó)情報(bào)告》等書(shū)籍。 然后,，馮侖再跟對(duì)方講一通眼見(jiàn)的商機(jī),，說(shuō)自己手頭有一單好生意，包賺不賠,，說(shuō)得對(duì)方怦然心動(dòng),。然后提出，不如這樣,，這單生意咱們一起做,，我出 1300 萬(wàn)，你出 500 萬(wàn),，你看如何,？這樣好的生意，對(duì)方又是這樣一個(gè)人,，有什么不放心,？于是信托公司老板慷慨地甩出了 500 萬(wàn)元。 馮侖拿著這 500 萬(wàn),，讓王功權(quán)到銀行做現(xiàn)金抵押,，又貸出了 1300 萬(wàn)元,。他們用這 1800 萬(wàn)元，買了 8 幢別墅,，略作包裝一轉(zhuǎn)手,，賺了 300 萬(wàn)元。這就是馮侖在海南淘到的第一桶金,。 后來(lái)馮侖總結(jié)說(shuō)：“做大生意必須現(xiàn)有錢,，第一次做大生意又誰(shuí)都沒(méi)有錢。在這個(gè)時(shí)候,，自己可以知道自己沒(méi)錢,，單不能讓別人知道。當(dāng)大家都以為你有錢的時(shí)候,，都愿意和你合作做生意的時(shí)候,，你就真的有錢了�,！� 在世界的競(jìng)技場(chǎng)上,，每個(gè)人都希望自己處于一個(gè)有利的地位。 所謂“個(gè)人品牌”是自己給自己的定位,，也是對(duì)別人的“廣告”與“報(bào)價(jià)”,。對(duì)于大多數(shù)仍在追求、進(jìn)取的人來(lái)說(shuō),，它是一次次向上攀爬的嘗試,，如果能有效地讓別人接受，則無(wú)異于找到了一個(gè)邁向成功的加速器,；對(duì)成功者來(lái)說(shuō),，“個(gè)人品牌”是鞏固和維護(hù)身價(jià)不可缺少的護(hù)身符，他們小心地管理著自己的身份和名聲,，并盡力使之保值,、升值。 2006 年 1 月,，陳凱歌耗時(shí)三年拍攝的《無(wú)極》賀歲片隆重登場(chǎng),，在強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)下，《無(wú)極》的票房一路飄紅,。但誰(shuí)也沒(méi)有想到的是,，很多觀眾在看過(guò)《無(wú)極》后卻大呼上當(dāng)，對(duì)影片的內(nèi)容大感失望,，并認(rèn)為影片宣傳過(guò)度,，沒(méi)有內(nèi)容只有特技。網(wǎng)上甚至還出現(xiàn)了惡搞《無(wú)極》的短片《一個(gè)饅頭引發(fā)的血案》,。更令陳凱歌沒(méi)料到的是,，隨后《無(wú)極》又鬧出破壞香格里拉環(huán)境的新聞,，并遭到了中國(guó)建設(shè)部的點(diǎn)名批評(píng)。 這一連串的打擊讓陳凱歌心情跌如低谷,。 看到陳凱歌現(xiàn)在的狀態(tài),，一家人很是著急，特別是岳父陳天才,。那天,，陳紅讓保姆做了一大桌的飯菜，陳凱歌只吃了一小口就說(shuō)不舒服去了臥室,。陳天才緊隨其后跟了進(jìn)取,。見(jiàn)陳凱歌一個(gè)人在那里抽悶煙，陳天才也走過(guò)去那了一根,，他拍了一下陳凱歌的肩膀說(shuō)：“凱歌,，人生總免不了會(huì)有失敗，還記得你剛見(jiàn)我時(shí)給我背的那個(gè)公式嗎,？其實(shí)人這一生也有一套公式,，那就是：實(shí)際成就＝所取得的成就－所經(jīng)過(guò)的失敗。一個(gè)人要取得大的實(shí)際成就,，就要盡量增加‘所取得的成就’,，同時(shí)，盡量減少‘所經(jīng)過(guò)的失敗’,，失敗并不可怕,，只要能吸取失敗的教訓(xùn)換來(lái)的就是成就。我們永遠(yuǎn)相信你是最優(yōu)秀的,，你經(jīng)得起挫折，失敗擊不垮你,，只會(huì)成全你更高的成就……” 陳凱歌的眼眶濕潤(rùn)了…… 從失意中崛起的陳凱歌,，又開(kāi)始籌備新的電影《梅蘭芳》，對(duì)于這部新戲,，陳凱歌沒(méi)有大肆宣傳,，一切都是低調(diào)地進(jìn)行。 由此可見(jiàn),，人生經(jīng)歷中的失意和挫折有時(shí)是躲不過(guò)的,，這對(duì)任何人都一樣，關(guān)鍵是要有心理準(zhǔn)備,，再加上自己的實(shí)力和能量,，終究會(huì)重新站起來(lái)的。在壓力競(jìng)爭(zhēng)和失敗考驗(yàn)面前,，你應(yīng)該記住,，你是獨(dú)特的,，不管你來(lái)自何方，也不管你過(guò)去有什么樣的經(jīng)歷,，你都是獨(dú)一無(wú)二的,。當(dāng)你把自己的個(gè)性、激情,、經(jīng)歷都融入到塑造品牌當(dāng)中時(shí),，就會(huì)使自己從人海茫茫、蕓蕓眾生中脫穎而出,，迅速組建魅力體系——即使他們和你水平相當(dāng),，受過(guò)同樣的訓(xùn)練。 當(dāng)今,，競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)和核心在于差異化,，同質(zhì)化只會(huì)扼殺創(chuàng)新和追求的本能。事實(shí)上你的潛在合作伙伴基于業(yè)務(wù)的拓展和競(jìng)爭(zhēng)壓力,，他們都在尋找一種個(gè)人職業(yè)經(jīng)歷,，尋找一個(gè)能提供為他們量身定做專業(yè)技能和專業(yè)服務(wù)，不求事事完美無(wú)缺,，但勇于承認(rèn)并改正錯(cuò)誤的人,，最適合自己同時(shí)擁有個(gè)人品牌的人士。 看來(lái),，你想在社會(huì)上長(zhǎng)袖善舞,、揮斥方遒，那么就從現(xiàn)在開(kāi)始趕快打造個(gè)人品牌吧,。 在我們周圍,，確實(shí)有一部分人，營(yíng)銷工作僅僅是無(wú)奈被動(dòng)謀生過(guò)的中轉(zhuǎn)站,，當(dāng)歲月濃縮的無(wú)非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械,，他們沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營(yíng)銷的精髓所在,，在實(shí)際股工作中沒(méi)有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略,，只是機(jī)械一味的執(zhí)行，有時(shí)甚至是盲從,。一旦工作不順心,，就立馬想到下一個(gè)港口，于是,，跳槽就成為了必然,。 記得幾年前，我曾寫過(guò)一篇文章《營(yíng)銷人，你要趕快“挖井”》,，時(shí)至今日,，仍舊有很深的教育現(xiàn)實(shí)意義，不妨再一次與朋友們共勉,。 兩個(gè)和尚分別住在相鄰兩座山上的廟里,，這兩座山之間有一條河，兩個(gè)和尚每天都會(huì)在同一時(shí)間下山去溪邊挑水,，久而久之便成了朋友,。不知不覺(jué)五年過(guò)去了。突然有一天,，左邊這座山的和尚沒(méi)有下山挑水,，右邊那座山的和尚心想：“他大概睡過(guò)頭了�,！睕](méi)太在意,。那知第二天左邊這座山的和尚還是沒(méi)有下山挑水。 一個(gè)星期過(guò)去了,，右邊那座山的和尚心想：“我的朋友可能生病了,，我要過(guò)去看望他，看看能幫上什么忙,�,！钡人吹嚼嫌阎螅蟪砸惑@,，因?yàn)樗睦嫌颜趶R前打太極拳,，一點(diǎn)也不象一個(gè)星期沒(méi)喝水的樣子。他好奇的問(wèn)：“你已經(jīng)一個(gè)星期沒(méi)有下山挑水了,，難道你可以不用喝水嗎,？”朋友帶他走到廟的后院，指著一口井說(shuō)：“這五年來(lái),，我每天挑好水,、做完功課后，都會(huì)抽空挖這口井,。即使有時(shí)很忙，能挖多少就算多少,。如今終于讓我挖出水了,，我就不必再下山挑水，可以有更多時(shí)間,，練我喜歡的太極拳了,。” 在營(yíng)銷領(lǐng)域,，業(yè)務(wù)員即使薪水,、提成拿得再多,，那也只是常規(guī)性的工作、職責(zé)份內(nèi)的事,，也還只是挑水,；可別忘記把握下班后的空余時(shí)間，千萬(wàn)不要沉浸在喝酒,、猜拳,、打麻將等不良的行列中，一個(gè)人年輕時(shí),，透支點(diǎn)體力與健康,，從事業(yè)務(wù)還能應(yīng)付得了，年紀(jì)大了,，先前沒(méi)有點(diǎn)點(diǎn)滴滴的實(shí)力與能力儲(chǔ)備,，難道你就自始至終滿足于做一個(gè)老業(yè)務(wù)員嗎？到時(shí)你還有水喝嗎,？從現(xiàn)在起,，挖一口屬于自己的井，培養(yǎng)自己另一發(fā)方面的實(shí)力,；昨天的努力就是今天的收獲,，今天的努力就是未來(lái)的希望。多年前不分仲伯的同窗好友,，如今的境遇不可能相同,，就是一個(gè)十分淺顯的道理。 如今,，不管是企業(yè)還是職業(yè)經(jīng)理人,，普遍都感到與生俱來(lái)的生存壓力，我經(jīng)常會(huì)收到許多人咨詢有關(guān)職業(yè)生涯該如何經(jīng)營(yíng)自己的郵件,，其實(shí),，這方面我已寫過(guò)許多文章，也接受過(guò)不少媒體的專訪,。 前不久,，我應(yīng)邀為廣東某集團(tuán)高層做實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)，曾總結(jié)了職業(yè)經(jīng)理人必須具備的幾項(xiàng)基本素質(zhì),，如果用幾個(gè)字概括,，那就是：新、信,、行,、馨、型、星,。 新 ,。很顯然，指的就是不斷學(xué)習(xí),，接受新知識(shí),、新理念，在工作中敢于突破自己,，不因循守舊,，不把以往的輝煌和成就用來(lái)重復(fù)延續(xù)今后的工作，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的千變?nèi)f化,，時(shí)時(shí)刻刻要保持創(chuàng)新的本能和激情,。 信 。一個(gè)人做事當(dāng)然前提是要誠(chéng)信,，另外,，瞻前顧后、畏首畏尾是不會(huì)有多大出息的,，關(guān)鍵是要樹(shù)立信心,，堅(jiān)定信念，擁有良好的心態(tài),，碰到問(wèn)題要沉著冷靜,，培養(yǎng)較強(qiáng)的承受能力，通過(guò)多方努力予以解決,。事實(shí)上,，倘若自身都沒(méi)有信心，那怎么會(huì)有機(jī)會(huì)來(lái)光顧你呢,。 行 ,。再好的策略和思路都需要通過(guò)執(zhí)行來(lái)達(dá)到目標(biāo)，所以,，一個(gè)人如果要想成功,，就必須趕快行動(dòng)，否則,，時(shí)不我待,，光空想和抱怨是無(wú)濟(jì)于事的。 馨 ,。作為一個(gè)開(kāi)放型社會(huì),，許多企業(yè)都在服務(wù)客戶上狠下功夫，同樣,，你如何在工作中體現(xiàn)你人性化、生動(dòng)化的服務(wù)，形成自身的良好口碑,，給客人帶去關(guān)懷和問(wèn)候,，把服務(wù)細(xì)節(jié)落到實(shí)處，這是大有講究的,。 型 ,。無(wú)論是對(duì)外交往還是置身于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，自己要特別注意形象禮儀,，因?yàn)橐粋�(gè)有型有款的人士往往會(huì)給人帶來(lái)親切并容易接近的印象,，這對(duì)自身的結(jié)交人脈、提升業(yè)績(jī)大有裨益,。 星,。 我曾寫過(guò)一篇名叫《營(yíng)銷人沒(méi)有優(yōu)勢(shì)就是劣勢(shì)》的文章，假如說(shuō)一個(gè)企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)需要打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的話,，那個(gè)人同樣如此,，在當(dāng)今社會(huì)，我們要敢于脫穎而出,，通過(guò)打拼實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,，要敢于成為行業(yè)明星，因?yàn)橹挥羞@樣,，才有充分挖掘潛力,，才有最終走向成功的可能。 就著名品牌營(yíng)銷專家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師看來(lái),，其以下幾方面要有意識(shí)的積累和進(jìn)行。 定戰(zhàn)略,，找定位 營(yíng)銷工作是個(gè)直面競(jìng)爭(zhēng)深具挑戰(zhàn)性和誘惑力的職業(yè),，它不僅磨煉意志，錘煉品質(zhì),，更主要的是能從中學(xué)到經(jīng)商之道為人之本,，這為后繼發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。 營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光,，讓能力開(kāi)路,，讓耐心、耐力伴行,。努力一些,，讓思想和血液流動(dòng)得更快一些，有計(jì)劃,、有步驟地去做精彩和原創(chuàng)的自己,，活出自己的本色,。不要得過(guò)且過(guò)，當(dāng)一天和尚撞一天鐘,，只滿足自身眼前的一片,，想不到未來(lái)自身廣闊運(yùn)作的空間，那樣的話,，淘汰往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移的降落到你的身上,，而且，即使你以前創(chuàng)造過(guò)好得業(yè)績(jī)獲取過(guò)豐厚的報(bào)酬,，也不要沉湎期間,，唯我獨(dú)大。時(shí)代是發(fā)展的,，過(guò)去的東西不會(huì)對(duì)今后有太大的幫助,，因此，審時(shí)度勢(shì)時(shí)刻準(zhǔn)備面臨挑戰(zhàn)才是自身不至落后的動(dòng)力,。因此,，進(jìn)行良好的戰(zhàn)略規(guī)劃，找準(zhǔn)定位應(yīng)該從現(xiàn)在而不是今后開(kāi)始,。 盤資源,，樹(shù)理念 著名品牌營(yíng)銷專家于斐老師指出，一項(xiàng)事業(yè)成功靠單槍匹馬,，單打獨(dú)斗時(shí)絕對(duì)成不了氣候的,，它需要集體的智慧和團(tuán)隊(duì)的力量，多變的時(shí)代多元的價(jià)值取向,，使機(jī)會(huì)更加青睞于那些善于經(jīng)營(yíng)自己的人,，因此在社會(huì)上要善于結(jié)朋交友，積累起豐富的人脈資源,。 我們現(xiàn)在正處于開(kāi)放時(shí)代,，信息流、文化流不斷刺激著我們敏感與求新的本能,，我們要善于主動(dòng)出擊,，有意識(shí)的在行業(yè)領(lǐng)域出席會(huì)議，開(kāi)展活動(dòng)與人結(jié)交中獲得多樣化收獲,。一個(gè)人只有擁有廣泛而深厚的人脈,，在社交場(chǎng)合等多種舞臺(tái)盡一切可能表達(dá)自身看法，大膽闡述觀點(diǎn)和理念,，這樣,，才能真正彰顯優(yōu)勢(shì)，突出自身的影響,。 學(xué)高手,，尋機(jī)會(huì) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍造就了營(yíng)銷人施展發(fā)揮的空間,，要想擁有良好的個(gè)人品牌效應(yīng)，除了自身一定實(shí)力外,，最好的辦法就是站在巨人肩膀上,，學(xué)習(xí)他們帶有個(gè)性魅力的品格精神，善于從他們?yōu)槿颂幨乐姓覍ぶ档媒梃b和吸取的東西,，從而激活自身的能力，那樣才能胸襟開(kāi)闊,、視野博大,。 作為營(yíng)銷經(jīng)理，不能滿足于在自身小圈子中拉幫結(jié)派,，而應(yīng)與行業(yè)內(nèi)知名高手,、實(shí)戰(zhàn)專家交流、溝通,，雙方知識(shí)互補(bǔ),，資源共享，通過(guò)良好的合作進(jìn)一步加深彼此的了解,，與業(yè)內(nèi)著名人士過(guò)招交流,，你才能真正學(xué)到真實(shí)本領(lǐng)，同時(shí)借助他們的知名度和影響進(jìn)一步延伸自身的品牌效應(yīng),，要記住,，通過(guò)與名人名家的合作，往往能短時(shí)間內(nèi)吸取眼球,，引發(fā)關(guān)注,，這樣，才能事半功倍,。 記得 1997 年美國(guó)學(xué)者 MichaelGoldhaber 在一篇題為《注意力購(gòu)買者》的文章中這樣寫到,，“獲得注意力就是獲得一種持久的財(cái)富。在信息爆炸的新經(jīng)濟(jì)下,，這種形式的財(cái)富使你在獲取任何東西時(shí)處于優(yōu)先位置,。因此，注意力本身就是財(cái)富,�,！� 樹(shù)形象，揚(yáng)激情 市場(chǎng)是有人組成的,，行行色色的人構(gòu)成了這個(gè)多元化時(shí)代豐富多彩的人文景觀,，我們不可能也沒(méi)有理由把自己封閉孤立于群體之外。 相反,，應(yīng)對(duì)環(huán)境,，直面挑戰(zhàn),，會(huì)讓我們擁有全新的心態(tài)獲取更多地交流與溝通機(jī)會(huì)，因而與人打交道貫穿整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程始終,。作為營(yíng)銷人,，出門辦事，對(duì)外交流要有意識(shí)進(jìn)行自我形象包裝,。昂揚(yáng)的斗志,、飽滿的精神、自信的風(fēng)范常常能給人帶來(lái)深刻印象,。因此服飾打扮,、談吐舉止往往代表了個(gè)人修養(yǎng)，要想不被人輕視和忽略,，樹(shù)立個(gè)人品牌首先從現(xiàn)在開(kāi)始要注意自身形象,。 于斐老師微信： yufei-1966 ； 于斐認(rèn)證微博： @ 著名品牌營(yíng)銷專家于斐
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鋪貨,、促銷,、廣告、陳列,、品牌全做了,，依然銷不動(dòng)怎么辦？
袁氏企劃 2016-2-26 16:14
　　我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)踐中也常常被客戶詢問(wèn)此類問(wèn)題——企業(yè)提煉的營(yíng)銷模式,、策略組合以及操作方案在A市場(chǎng)成功了,，為什么在B市場(chǎng)就不行?過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)和做法，為什么現(xiàn)在就沒(méi)有效了?投入比過(guò)去還多,，為什么銷售還是沒(méi)有起色?于是在營(yíng)銷總結(jié)會(huì)上,，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)見(jiàn)各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理說(shuō)，“該做的都做了,，銷售還是上不去”,，搞得公司上上下下都很困惑和郁悶。 　　這種問(wèn)題的出現(xiàn),，以我們的咨詢經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，一般有三個(gè)層面上的原因： 　　第一，營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位出現(xiàn)偏差 　　營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位錯(cuò)誤導(dǎo)致不能走在“有成果”的方向上,。營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位的偏差不是策略和戰(zhàn)術(shù)能夠扭轉(zhuǎn)的,，更不是有效執(zhí)行和細(xì)節(jié)完善能夠解決的，正所謂“皮之不存毛將焉附”,。紅軍四次“反圍剿”成功的基本戰(zhàn)略思想是避實(shí)就虛的“運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)”,，但是，第五次“反圍剿”則轉(zhuǎn)為強(qiáng)攻硬打的“陣地戰(zhàn)”,。在敵我力量懸殊的情況下,，戰(zhàn)略指導(dǎo)方針的根本性錯(cuò)誤,，即使紅軍戰(zhàn)士士氣再高昂、再不怕?tīng)奚土餮�,，也扭轉(zhuǎn)不了失敗的命運(yùn),。一般企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位錯(cuò)誤主要表現(xiàn)在三個(gè)方面： 　　1區(qū)域市場(chǎng)選擇失誤 　　區(qū)域市場(chǎng)的基本“地力”狀況是保證營(yíng)銷投入和產(chǎn)出效率的基礎(chǔ)。由于文化習(xí)俗,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等方面的巨大差異,，使得中國(guó)的南方與北方、東部與西部,、城市與農(nóng)村市場(chǎng)的“地力”存在巨大差異,。有些產(chǎn)品在南方市場(chǎng)很大、而在北方市場(chǎng)則很小,，甚至沒(méi)有市場(chǎng)。例如,，某知名保健酒企業(yè)開(kāi)發(fā)東北市場(chǎng)不足1年就退出來(lái)了,，虧損了近千萬(wàn),。失敗的主要原因就是缺乏對(duì)東北市場(chǎng)“地力”——消費(fèi)習(xí)性的準(zhǔn)確分析：東北人確實(shí)喝保健酒,，但是，大部分根據(jù)自己喜好和親友介紹的配方自泡保健酒,，并且,，也缺乏長(zhǎng)期飲用的保健習(xí)慣,。對(duì)于這個(gè)尚處于“消費(fèi)者教育”階段的培育期市場(chǎng),，投入大量人、物和財(cái),，自然會(huì)得不償失,。 　　2細(xì)分市場(chǎng)定位偏差 　　區(qū)域市場(chǎng)的“地力”確實(shí)比較“肥沃”，市場(chǎng)容量比較大,，但是,，由于細(xì)分市場(chǎng)的客戶定位不準(zhǔn)確，也會(huì)導(dǎo)致投入和產(chǎn)出失衡,。例如：某企業(yè)進(jìn)入北京市場(chǎng)推出180~240元的兩款產(chǎn)品,，主攻春節(jié)大眾禮品市場(chǎng)，結(jié)果銷售狀況與預(yù)期相距甚遠(yuǎn),。促銷員反映：“消費(fèi)者看的多,、問(wèn)的多，就是買的少,�,！苯�(jīng)過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，北京春節(jié)大眾禮品市場(chǎng)主流產(chǎn)品的價(jià)格是80~120元之間,。價(jià)格定位的失誤導(dǎo)致該企業(yè)不在主流的細(xì)分市場(chǎng)上,，銷售業(yè)績(jī)自然就不會(huì)好。 　　區(qū)域市場(chǎng)選擇失誤和細(xì)分市場(chǎng)定位偏差都是市場(chǎng)“地力”出了問(wèn)題,，就如“南橘北枳”,，水土的巨大差異，導(dǎo)致“味道”相距甚遠(yuǎn),。 　　3資源缺乏規(guī)劃或配置不足 　　哲學(xué)上有個(gè)基本道理就是“只有量變積累,，才可能形成質(zhì)變�,！弊鍪袌�(chǎng)也是同樣,，各種宣銷推廣活動(dòng)、經(jīng)銷商的客情關(guān)系維護(hù)等只有做到一定程度,，有了一定“量”的積累,，才能引起市場(chǎng)的“質(zhì)”變，“引爆”市場(chǎng),。就如同燒水,，燒100度的“火”，一把都不能少,，否則,，就不能煮開(kāi)。 　　消費(fèi)者需求的成熟程度,、品牌和網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)基礎(chǔ)以及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等綜合決定了需要區(qū)域市場(chǎng)需要積累“量”的多少,。如果沒(méi)有認(rèn)清各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)需要的“量”，粗放地配置資源，很容易造成有些市場(chǎng)因?yàn)椤傲俊钡姆e累不足,，出現(xiàn)市場(chǎng)“燒不開(kāi)”的局面,。 　　第二，核心營(yíng)銷策略定位偏差,，策略組合的整合性,、節(jié)奏性和精準(zhǔn)性不足 　　1核心營(yíng)銷策略定位偏差 　　簡(jiǎn)單地說(shuō),，核心競(jìng)爭(zhēng)策略就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化優(yōu)勢(shì)的要點(diǎn)。核心競(jìng)爭(zhēng)策略與行業(yè)發(fā)展階段,、消費(fèi)者的消費(fèi)和購(gòu)買習(xí)性以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況有關(guān),。例如：某飼料企業(yè)開(kāi)發(fā)湖南市場(chǎng)，由于缺乏品牌力和分銷網(wǎng)絡(luò),，因此,，以村鎮(zhèn)終端為依托，大規(guī)模地開(kāi)展技術(shù)服務(wù)活動(dòng),，來(lái)提升品牌力和構(gòu)建終端網(wǎng)絡(luò),，結(jié)果是投入和產(chǎn)出嚴(yán)重失調(diào),，不得不退出市場(chǎng)。飼料行業(yè)“賒銷”的購(gòu)買習(xí)性,，決定了企業(yè)核心策略必須以“掌控”渠道資金為主導(dǎo),，因此,，該企業(yè)首先應(yīng)該設(shè)計(jì)有強(qiáng)烈驅(qū)動(dòng)力的渠道利潤(rùn)和吸引力的消費(fèi)者促銷，構(gòu)建具有“賒銷”能力的渠道和網(wǎng)絡(luò),，然后才是圍繞終端的消費(fèi)群,，有針對(duì)性地開(kāi)展貼切式的技術(shù)服務(wù),，提升品牌形象,，增強(qiáng)經(jīng)銷商信心。 　　核心競(jìng)爭(zhēng)策略偏差猶如“重拳”打在“棉花”上,，即使再重,，也很難達(dá)到預(yù)期的效果,。最近兩年，手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的核心已經(jīng)由“渠道”逐漸轉(zhuǎn)向了“產(chǎn)品”，而國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)仍以“渠道”為主,，忽視產(chǎn)品功能創(chuàng)新和質(zhì)量提升，還在外觀款式上做文章,、下功夫,。對(duì)行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)策略定位的偏差，是導(dǎo)致最近2年國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)份額開(kāi)始顯著下降的根本原因。 　　2營(yíng)銷策略組合不足 　　營(yíng)銷策略就是出擊市場(chǎng)的“武器”，不在于“多”,，更不在于“花哨”，關(guān)鍵在于“精”、在于有機(jī)“組合”,。具體來(lái)說(shuō)，就是要在營(yíng)銷策略組合的整合性,、節(jié)奏性和精準(zhǔn)性下“功夫”,。依靠一套“組合拳”，有組織地“出擊”市場(chǎng)，而不是一個(gè)“拳頭”,，更不是一根“指頭”,。 　　營(yíng)銷策略組合的整合性,、節(jié)奏性和精準(zhǔn)性不足主要表現(xiàn)在營(yíng)銷策略的運(yùn)用上的“散”,、“亂”,、“濫”,、“淺”,。 　　(1)“散”——渠道、傳播,、產(chǎn)品、價(jià)格策略缺乏有機(jī)的整合,，策略的沒(méi)有形成合力。 　　渠道、傳播、產(chǎn)品,、價(jià)格策略要形成一套“組合拳”,，相互協(xié)同,，出擊市場(chǎng)，才能穩(wěn)步打開(kāi)局面,，夯實(shí)市場(chǎng),。例如：前述的飼料企業(yè),，首先要搭建有資金、能夠“鋪底”銷售的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，而不是一味地降低銷售重心;其次，選擇市場(chǎng)普遍認(rèn)同的色澤,、氣味,、成分以及包裝等的1~2款產(chǎn)品,，以利于快速入市場(chǎng)，迅速上量;再次,，設(shè)計(jì)有吸引力的通路價(jià)格體系,，滿足經(jīng)銷商和終端的利潤(rùn)需求，充分調(diào)動(dòng)渠道的積極性;最后,，豐富的渠道和消費(fèi)者促銷組合。例如：設(shè)計(jì)提貨,、投款等獎(jiǎng)勵(lì)政策，使通路利潤(rùn)處于動(dòng)態(tài)之中,，不斷地牽引和刺激通路;設(shè)計(jì)豐富的,、差異化的消費(fèi)者促銷方式;圍繞“典型”客戶開(kāi)展貼切式的技術(shù)服務(wù)，進(jìn)行深化消費(fèi)者溝通等,，分步驟、有節(jié)奏地進(jìn)行市場(chǎng)“攪動(dòng)”,，盡快消化“終端存貨”。終端庫(kù)存流動(dòng)越快,，經(jīng)銷商的信心就越強(qiáng),，正所謂渠道是“沖”出來(lái)的,。如果在渠道,、產(chǎn)品,、價(jià)格策略不配套,、不支持的基礎(chǔ)上,，以“技術(shù)服務(wù)”為打開(kāi)市場(chǎng)突破口,，結(jié)果只會(huì)使“營(yíng)銷員”變成了“技術(shù)員”，市場(chǎng)當(dāng)然做不好,。 　　(2)“亂”——缺乏節(jié)奏控制,，市場(chǎng)借“勢(shì)”不夠。 　　“眾人拾柴火焰高”道理不假,，但是,，如果是“三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)”地添柴,，也不會(huì)燒出“大火”,。關(guān)鍵是根據(jù)“火勢(shì)”,，逐漸“添柴”,。做市場(chǎng),，也是同樣的道理，關(guān)鍵是借市場(chǎng)的“勢(shì)”——經(jīng)銷商積極性,、消費(fèi)者的口碑等,，而不是僅僅依靠“一己之力”推動(dòng)。 　　市場(chǎng)“借勢(shì)”是依靠營(yíng)銷策略的節(jié)奏打出來(lái)的,。例如：還是前述的飼料企業(yè)進(jìn)行終端鋪貨,。輸出經(jīng)銷商和終端進(jìn)貨政策后，要及時(shí)跟進(jìn)POP,、條幅等終端生動(dòng)化工作,，讓經(jīng)銷商、終端有積極性,、有信心做好市場(chǎng),，這樣終端才會(huì)積極地配合開(kāi)展技術(shù)服務(wù)活動(dòng)，否則,，僅僅依靠廠家自己的力量來(lái)組織,，很難找到“典型”客戶群，費(fèi)人,、費(fèi)財(cái)、費(fèi)物,、費(fèi)時(shí)，結(jié)果往往是事倍功半,。 　　除了各項(xiàng)策略實(shí)施的順序之外,，策略實(shí)施的時(shí)機(jī)性也很重要,。中國(guó)有句古話：“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”,，做市場(chǎng)同樣也是這樣。如果時(shí)機(jī)選擇不合適,，往往也會(huì)難以達(dá)到預(yù)期效果,。例如：品牌塑造問(wèn)題,。要根據(jù)品牌的成熟程度,，控制合適的“推,、拉結(jié)合”,、“空,、地結(jié)合”的推廣節(jié)奏。一味地投入廣告“狂轟濫炸”,，只是“靠天吃飯”,，不注重“地面扎根”，這樣失敗的案例太多了,。奧美創(chuàng)始人奧格威說(shuō)過(guò)一句話：“只有50%的廣告有作用,，但是，不知道那50%有作用,�,！钡牵绻刂坪闷放仆茝V的節(jié)奏,，有用的50%就會(huì)提高到60%,、70%，甚至更高,。 　　(3)“濫”——缺乏深刻的市場(chǎng)分析,，盲目借鑒和模仿。 　　常用的營(yíng)銷策略和手段,，例如：差別化定價(jià),、買贈(zèng)、捆綁,、抽獎(jiǎng),、返券、特殊陳列,、臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì),、堆頭促銷,、消費(fèi)體驗(yàn)、會(huì)議營(yíng)銷等等,，已經(jīng)被用得太“泛”,、太“濫”，經(jīng)銷商,、消費(fèi)者都已經(jīng)有些麻木了,。這就需要以消費(fèi)者的需求為“基準(zhǔn)”，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略為“標(biāo)桿”,，提高策略精準(zhǔn)性,，做到“一顆子彈消滅一個(gè)敵人”，保證和提高資源投入效率,。 　　(4)“淺”——策略的目的性不強(qiáng),，針對(duì)性不夠，形式重于內(nèi)容,。 　　所有營(yíng)銷策略出臺(tái)前,，都必須回答清楚一個(gè)問(wèn)題：消費(fèi)者、經(jīng)銷商對(duì)此是否“感冒”?不能“觸動(dòng)”消費(fèi)者,、經(jīng)銷商的策略就是在浪費(fèi)資源,。例如：買贈(zèng)不要只關(guān)注本企業(yè)的或廉價(jià)的產(chǎn)品，要結(jié)合區(qū)域,、季節(jié)消費(fèi)熱點(diǎn)進(jìn)行,，要讓消費(fèi)者感到“占了便宜”,，又有切實(shí)用途;再比如會(huì)議營(yíng)銷,，一定要以至抓住幾個(gè)潛在客戶和現(xiàn)實(shí)客戶為目標(biāo)，而不能僅僅停留在以會(huì)議進(jìn)行消費(fèi)者教育,、產(chǎn)品推介和品牌推廣層面上等等,。 　　第三，執(zhí)行不到位,，缺乏靈活性,、創(chuàng)新性 　　即便市場(chǎng)選擇和定位等營(yíng)銷戰(zhàn)略到位了，即便營(yíng)銷策略也圍繞競(jìng)爭(zhēng)核心環(huán)節(jié)整合好了,，但執(zhí)行不到位,，尤其是有組織的執(zhí)行不到位，同樣也會(huì)沒(méi)結(jié)果,。執(zhí)行不到位,，一方面表現(xiàn)在隊(duì)伍執(zhí)行力不強(qiáng)，無(wú)法落地(主要是隊(duì)伍的意愿面出了問(wèn)題,，本文不作重點(diǎn)探討),，另一方面,，就是執(zhí)行缺乏能動(dòng)性，缺乏根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品態(tài)勢(shì)的靈活地,、創(chuàng)新地應(yīng)對(duì),，就是隊(duì)伍的能力面出了問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)主要有三種現(xiàn)象： 　　1式主義——“形似神不是” 　　對(duì)營(yíng)銷策略或活動(dòng)的目的和操作要點(diǎn)了解得不深入,、不精細(xì),，“照葫蘆畫瓢”，結(jié)果只能是“為活動(dòng)而做活動(dòng)”,。例如：某企業(yè)搞“社區(qū)電影節(jié)+抽獎(jiǎng)贈(zèng)飲”活動(dòng),，活動(dòng)的目的之一是“市場(chǎng)造勢(shì)、品牌推廣”;之二是鎖定目標(biāo)消費(fèi)者,。按照活動(dòng)的要求是在放電影和贈(zèng)飲的同時(shí),，要進(jìn)行社區(qū)包裝，例如：掛條幅,、樹(shù)公益牌,，建立潛在客戶名單，并進(jìn)行回訪,。但實(shí)際執(zhí)行結(jié)果：看電影場(chǎng)面確實(shí)很熱烈,，但是，很多贈(zèng)飲不是被目標(biāo)客戶群喝了,，觀眾散去社區(qū)沒(méi)有留下什么,，記錄的消費(fèi)者名單也沒(méi)有回訪和跟蹤;再比如終端陳列管理，陳列位置確實(shí)不錯(cuò),，但是,，陳列的競(jìng)爭(zhēng)性不足，緊貼不夠,，對(duì)競(jìng)品不能形成有效打壓,。沒(méi)有和營(yíng)業(yè)員保持良好的客情和人際關(guān)系，陳列位置被調(diào)整,、數(shù)量不足,、不良產(chǎn)品上架、甚至斷貨等,。 　　2拿來(lái)主義——“走樣,、變味” 　　不管“三七二十一”，機(jī)械地拿來(lái)就用,，缺乏創(chuàng)新性,，不能靈活運(yùn)用。例如：區(qū)域市場(chǎng)劃分是解決區(qū)域之間串貨和亂價(jià)的有效手段,，但是,，在執(zhí)行過(guò)程中缺乏對(duì)經(jīng)銷商資金實(shí)力,、經(jīng)營(yíng)能力、商業(yè)信譽(yù),、網(wǎng)絡(luò)狀況以及客戶群狀況等綜合評(píng)估,，而是一味地按照行政地理進(jìn)行劃分，導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的配合度,、能力等有問(wèn)題,，也難以協(xié)調(diào)，市場(chǎng)被耽擱;再比如,，看到別的企業(yè)搞社區(qū)營(yíng)銷效果不錯(cuò),，自己也搞，結(jié)果是社區(qū)造勢(shì)倒是挺熱烈,，就是終端沒(méi)有銷量,。問(wèn)題在于沒(méi)有看到成功企業(yè)的社區(qū)營(yíng)銷是前有“情感”的文化營(yíng)銷，后有“功能”的產(chǎn)品營(yíng)銷,，不管自己的“產(chǎn)品營(yíng)銷”賣點(diǎn)是否鮮明,、有特點(diǎn)，不管自己的“文化營(yíng)銷”主題是否清晰,、有個(gè)性,，一味地機(jī)械模仿，效果不佳自然在所難免,。 　　3片面主義——“點(diǎn)”,、“面”結(jié)合不夠 　　“點(diǎn)”、“面”結(jié)合不夠主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面,，一是,，重視“點(diǎn)”，忽視“面”,。例如：一味地陳列,、展示的重要性，而忽視了陳列,、展示區(qū)之外的DM、POP的集客效應(yīng);一味地強(qiáng)調(diào)核心終端作為“市場(chǎng)制高點(diǎn)”的出貨和輻射能力,，強(qiáng)攻核心賣場(chǎng),，結(jié)果是投入大、產(chǎn)出小,，忽視了周邊賣場(chǎng),、終端的“積少成多”和反輻射的能力;二是，重視“表面”,，忽視“實(shí)質(zhì)”,。例如：過(guò)分強(qiáng)調(diào)終端的鋪貨速度和覆蓋率,，結(jié)果往往是“三六九等”的終端都進(jìn)來(lái)了，市場(chǎng)好像“站”好位了,，但是,，很多處于觀望之中的優(yōu)秀終端卻進(jìn)不來(lái)了。 　　總結(jié)： 　　上述圍繞著戰(zhàn)略,、策略和執(zhí)行三個(gè)層面,，對(duì)“該做的都做了”進(jìn)行問(wèn)題分析。有句話說(shuō)得很好：“方法總比問(wèn)題多”,。界定清楚了問(wèn)題,，也就比較容易解決了，因?yàn)�,，�?wèn)題本身就是解決的機(jī)會(huì),。至于如何來(lái)解決問(wèn)題，上述分析問(wèn)題的邏輯和要點(diǎn)基本上也就是解決問(wèn)題的邏輯和要點(diǎn),。我們?cè)跔I(yíng)銷咨詢實(shí)踐中最重要,，也是最困難的工作就是診斷問(wèn)題，聚焦核心因素,。正如常言所說(shuō),，成功的原因都相似，而失敗的原因千差萬(wàn)別,，但如果不能確定“該做的都做了,，就是沒(méi)有銷量”的主要原因，別人再好的成功經(jīng)驗(yàn)都是枉然,，營(yíng)銷模式不能克隆,，只能借鑒! 　　來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 搜索 復(fù)制
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銷售經(jīng)理管理指南【黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷世界】
黃誠(chéng) 2015-10-29 11:42
　 營(yíng)銷經(jīng)理的管 理理念 理念一：簡(jiǎn)單的事情執(zhí)行到底就是效率 現(xiàn)象A： 據(jù)筆者經(jīng)歷，不少大企業(yè),，尤其是臺(tái)資大型企業(yè),，非常注重理性管理，報(bào)表,、公文體系異常復(fù)雜,，邏輯性堪與任何一家顧問(wèn)公司媲美。設(shè)計(jì)者用心良苦,，但結(jié)果往往差強(qiáng)人意,，業(yè)代在一天的繁忙工作中不得不填寫大量報(bào)表―最后干脆不到中午就鉆進(jìn)飯館里埋頭編假數(shù)據(jù)交差；企劃部不得不為一個(gè)最簡(jiǎn)單平常不過(guò)的促銷案挖空心思搜羅大量的背景分析和數(shù)據(jù)支持―使自己的提案能自圓其說(shuō),；主營(yíng)們更是天天足不出戶,，在堆積如山的文件報(bào)表中找線索―作“策略研發(fā)”。 分析：業(yè)務(wù)管理獨(dú)具難度,，除開(kāi)會(huì)時(shí)大家集中在一起,，其余時(shí)間都是單兵作戰(zhàn),，監(jiān)控很大程度上要靠報(bào)表、公文體系執(zhí)行,，但別忘了,，這些都是為了提高效率設(shè)定的工具。既是工具,，則實(shí)用簡(jiǎn)潔最好,，過(guò)分追求完美、貪大求全就會(huì)反受其累,。 現(xiàn)象B： 市場(chǎng)日漸成熟,，不管大、中,、小企業(yè)都面臨著業(yè)績(jī)滯長(zhǎng)的困境,。順應(yīng)潮流，不少內(nèi)力不足的老板就開(kāi)始重金誠(chéng)聘外腦,，希望通過(guò)“高人”指點(diǎn)―靠幾個(gè)策劃走出低谷,。結(jié)果往往事與愿違，反過(guò)來(lái)大罵策劃人是騙子,。其實(shí)未必是所有的策劃人都有問(wèn)題,，要緊的是企業(yè)自身的執(zhí)行力―策劃案能否如所期望的執(zhí)行到位：堪稱經(jīng)典的電視廣告播出來(lái)了，但貨架上卻看不到產(chǎn)品,；精美的POP印好了,，卻被業(yè)代大捆大捆的拿回家做糊墻紙；超市買位費(fèi)大筆劃入,，買的位置卻讓行家恥笑,，陳列做得一塌糊涂；通路促銷持續(xù)投入但最終成了各級(jí)主管撈外快的大好機(jī)會(huì)…… 分析：管理上的疏漏造成失控,，即使在可口可樂(lè),、寶潔這樣的公司也不可能100%的避免，更何況那些步入困境的小企業(yè),。好東西未必就人人適用,，國(guó)家運(yùn)動(dòng)隊(duì)的訓(xùn)練方法加到平常百姓身上弄不好會(huì)搞出悲劇來(lái)，做管理更要注意一切市場(chǎng)推廣方案從實(shí)際出發(fā),，首先要考慮是否能執(zhí)行到位和如何控制,、督辦、檢核,、復(fù)命。 現(xiàn)象C： 筆者有幸深入了解過(guò)國(guó)內(nèi)可口可樂(lè)裝瓶廠的經(jīng)營(yíng)和管理內(nèi)容,，揭開(kāi)百年不衰營(yíng)銷神話的神秘面紗,，躍然眼前的只有兩句話“簡(jiǎn)潔有效,、直奔目標(biāo)”和“嚴(yán)格復(fù)制、始終如一的執(zhí)行力”,�,？煽诳蓸�(lè)的業(yè)務(wù)推廣“武功”不外乎三種：強(qiáng)調(diào)所有渠道、所有售點(diǎn)的鋪貨率,，使產(chǎn)品無(wú)處不在,、隨手可得，實(shí)現(xiàn)“買得到”,；大型roadshow,、市場(chǎng)沖擊及對(duì)售點(diǎn)生動(dòng)化地堅(jiān)持投入，在距消費(fèi)者最近的地方和消費(fèi)者做溝通以增加產(chǎn)品的“親和力”,，實(shí)現(xiàn)“樂(lè)得買”,；針對(duì)不同渠道投放不同產(chǎn)品，在嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款和營(yíng)銷成本的前提下進(jìn)行AP合理投入,，使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力,，實(shí)現(xiàn)“買得起”。其業(yè)務(wù)管理,、匯報(bào)體系也大多圍繞鋪貨率,、生動(dòng)化、達(dá)成率,、銷量,、應(yīng)收賬款、活躍客戶數(shù)五大關(guān)鍵指標(biāo)做文章,，提倡“一頁(yè)紙行銷”,、“盡可能簡(jiǎn)潔”。 分析：可口可樂(lè)用簡(jiǎn)單的方法解決簡(jiǎn)單的事,，和其他企業(yè)不同的就是它的執(zhí)行力,，正因其管理嚴(yán)格，行事方法簡(jiǎn)潔,，才能把公司的促銷策略,、管理體系逐級(jí)“克隆”下去少出偏差，數(shù)年如一日的練市場(chǎng)基本功―五大關(guān)鍵指標(biāo),，效率也由此而生,。 綜述： 說(shuō)開(kāi)去，不由想起些生活往事,。時(shí)至今日,，幾乎人人都知道英語(yǔ)對(duì)一個(gè)人生活、事業(yè)道路所產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響，幾乎所有學(xué)過(guò)英語(yǔ)的人都做過(guò)一天記5個(gè)單詞,，三年就夠大學(xué)四級(jí)詞匯量的計(jì)劃,。遺憾的是很少有人能堅(jiān)持下來(lái)，取而代之的是英語(yǔ)磁帶,、教學(xué)光碟乃至家教,、外教、輔導(dǎo)班,、英語(yǔ)復(fù)讀機(jī),，招數(shù)用盡，見(jiàn)效的卻不多,；隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、生活水平上升，人們的健康狀態(tài)卻在下降,，保健品市場(chǎng)硝煙四起,，曾經(jīng)只登大雅之堂的組合健身器械也開(kāi)始步入尋常百姓家，其實(shí),，人人都知道,，每天堅(jiān)持20分鐘晨跑完全可以塑造出健康體魄。 并不是想拒絕科學(xué),，管理體系嚴(yán)密,、營(yíng)銷手段創(chuàng)新的確是好事。但是企業(yè)中人深知：作為管理者,，使命是創(chuàng)造利潤(rùn),，使效益最大化―做管理不是吟詩(shī)、作畫,、寫文章,，商場(chǎng)上只能以成敗論英雄。所以一切從實(shí)際出發(fā),，依據(jù)企業(yè)目前的人員素質(zhì)和管理現(xiàn)狀,，設(shè)計(jì)它可以承受的管理體系，推出直奔目標(biāo)的市場(chǎng)運(yùn)作,，然后一絲不茍的刻劃執(zhí)行效果,，才是企業(yè)人的本分。 學(xué)學(xué)少林武僧,，扎扎實(shí)實(shí)的沖拳,、踢腿、練基本功,，等把演武場(chǎng)的青磚地面踩出個(gè)大坑來(lái),，武學(xué)修為也自達(dá)大成之境,，否則只怕不等功成先吐血而亡了。 理念二：小心官僚主義 現(xiàn)象： 五年前筆者在一家紅酒公司做銷售經(jīng)理,，公司很小,，上下沒(méi)有一個(gè)專業(yè)人士,，自己當(dāng)時(shí)也剛?cè)胄�,，�?duì)日用品行銷沒(méi)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，憑著一股勇往直前的沖勁,、“無(wú)知者無(wú)畏”的勇氣,，再加上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)尚未成熟，居然僥幸異軍突起,，在所轄區(qū)域打得長(zhǎng)城干紅等領(lǐng)導(dǎo)品牌節(jié)節(jié)敗退,。那種上下一心、同仇敵愾的士氣至今讓人懷念,。 后來(lái)有幸相繼在兩家國(guó)際知名的大型日用品企業(yè)“深造”,，獲益良多。再回首當(dāng)年市場(chǎng)上的種種幼稚行為,，啞然失笑,，同時(shí)又發(fā)現(xiàn)即使在這種業(yè)內(nèi)威名赫赫的大企業(yè)里，也有不少弊�,。� 新品上市,、市場(chǎng)舉措推出、動(dòng)輒上萬(wàn)字的上市計(jì)劃,、策劃案,、幾天幾夜的頭腦風(fēng)暴，結(jié)果往往還是百密一疏,，甚至不切實(shí)際,。 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)議月月開(kāi)，仍然有即期,、斷貨,。 業(yè)代遍布大江南北，甚至設(shè)立專職市調(diào)崗位,，仍然是市場(chǎng)信息不靈,，反應(yīng)遲鈍。 經(jīng)理們個(gè)個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn),、經(jīng)驗(yàn)豐富,、其中不乏敬業(yè)好學(xué)之士，但還會(huì)出現(xiàn)分配不公,、監(jiān)控不嚴(yán),、甚至欺上瞞下,，導(dǎo)致有識(shí)之士傷心而去，“企業(yè)政客”彈冠相慶,。 分析： 小企業(yè)管理體系簡(jiǎn)陋,，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)淺薄，但機(jī)構(gòu)小,、人員少,、銷售網(wǎng)絡(luò)單純，又帶有很強(qiáng)的急功近利色彩,，也正因此,，其管理職能往往不是很明顯。經(jīng)理幾乎天天吃住在一線,，和業(yè)代們一起摸爬滾打,，和客戶促膝長(zhǎng)談。遇到問(wèn)題常常是征塵不洗就在餐桌上,、旅館里甚至火車上和大家商議對(duì)策,，日日置身市場(chǎng)中，信息怎會(huì)不敏銳,，雖無(wú)嚴(yán)謹(jǐn)論證,，但決策是由幾個(gè)天天吃住在一線的“業(yè)代”級(jí)“經(jīng)理們”議出來(lái)的，怎么會(huì)不實(shí)用,？雖無(wú)銷售日?qǐng)?bào),，但銷量本來(lái)就不大，客戶屈指可數(shù),，哪就那么容易斷貨?下屬本來(lái)就不多,，又常常實(shí)地考察，誰(shuí)想“蒙蔽圣聽(tīng)”自然也不容易,。 一句話,，小企業(yè)的老總們置身市場(chǎng)之中，雖無(wú)太多專業(yè)知識(shí)和理性思考,，但對(duì)市場(chǎng)的感性認(rèn)識(shí)足夠,，所以創(chuàng)造了種種優(yōu)勢(shì)。 大企業(yè)機(jī)構(gòu)復(fù)雜,、人員龐雜,、銷售網(wǎng)絡(luò)廣泛，經(jīng)理們的工作千頭萬(wàn)緒,，忙得在辦公樓里箭步如飛,，顧不上看市場(chǎng)，更談不上與客戶,、業(yè)代對(duì)話,。一不小心一個(gè)昔日沖鋒陷陣的勇士就變成了大腹便便的“官僚”― 不看市場(chǎng)只看報(bào)表 不同下屬講話,，只認(rèn)鑒呈 只靠昔日積累的經(jīng)驗(yàn)行事 如此噩運(yùn)，降臨在我輩頭上,，意味著什么,？ 夜闌人靜，捫心自問(wèn),，提防未老先衰,，悟七戒如下，望同行參考指正： 1.盡量擺脫雜務(wù),，決不做自己不該做的瑣事,，所有雜務(wù)讓內(nèi)勤、助理去分擔(dān),，工作量太大就增設(shè)內(nèi)勤崗位，企業(yè)付給經(jīng)理薪水不是讓他發(fā)傳真,、打電話,、做報(bào)表、打電腦的,。 2.報(bào)表體系盡量刪簡(jiǎn),，做到“不得減一字方見(jiàn)其疏”，把自己解放出來(lái),，多看市場(chǎng),，給自己規(guī)定看市場(chǎng)的例行時(shí)段，每到此時(shí),，放下手頭一切工作,，走出門去。 3.做一個(gè)“瘋子”一樣的檢核者,。曾聞趣事：某方便面龍頭企業(yè)營(yíng)銷協(xié)理為落實(shí)一張加班工資申報(bào)單是否屬實(shí),，當(dāng)天驅(qū)車幾百公里從蘭州趕到銀川加以核實(shí)，其實(shí)從成本上講,，這一路的過(guò)路費(fèi)也超過(guò)了加班工資,，但這位協(xié)理決不是為了落實(shí)這一件事，而是以行動(dòng)告訴所有人：“別蒙我,，我的檢核方式是你意想不到的”,。這種做法雖然殘忍，但以目前大多數(shù)企業(yè)員工的素質(zhì)而言,，往往是最見(jiàn)效的,。靠人格魅力,、說(shuō)教,、感化和塑造的確是科學(xué)的方法,，但時(shí)間太慢，不是所有的企業(yè)承受得起的,。 4.除非有特別的保密需要,，所有市場(chǎng)方案應(yīng)讓業(yè)代一起會(huì)診后小范圍試行，最后定稿推廣,。經(jīng)理們?cè)O(shè)計(jì)的方案自然有他的理論高度和經(jīng)驗(yàn)含量,，但是否嚴(yán)密、可執(zhí)行,，是否切合實(shí)際,，要業(yè)代來(lái)判別。在這一點(diǎn)上業(yè)代永遠(yuǎn)是老師,，因?yàn)樗麄兇粼谑袌?chǎng)上的時(shí)間比較長(zhǎng),。 5.設(shè)置留言板或投件箱（只歡迎市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反映），使一線業(yè)代的問(wèn)題和建議在第一時(shí)間內(nèi)讓管理者獲知,，每一個(gè)問(wèn)題和建議都應(yīng)認(rèn)真閱讀,，盡量做出負(fù)責(zé)的回應(yīng)，人人都有發(fā)言的欲望,，只要你能認(rèn)真對(duì)待下屬的發(fā)言,，等于你的腦力和耳目擴(kuò)大幾倍。 6.不管工作壓力多大,，始終要保持條理性,，堅(jiān)持做時(shí)間管理，每天做本日總結(jié)和明日計(jì)劃,，把各類文件分檔存放,，每天反思得失之處，永遠(yuǎn)不忙亂,。沒(méi)時(shí)間做時(shí)間管理的人是最傻的,，就像沒(méi)時(shí)間鍛煉身體的人一樣―情況只會(huì)越來(lái)越糟，時(shí)間管理是重要的工作任務(wù),，絕不是奢侈品,。 7.排除一切干擾，集中注意力,。即使做到以上六點(diǎn),，經(jīng)理們的工作依然龐雜無(wú)序，不斷有突發(fā)事件,、傳真,、會(huì)議，不斷有市場(chǎng)變化,，但千萬(wàn)別忘了,，你是一個(gè)部門,、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。你要帶領(lǐng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)走向正確的方向,，所以一定要給本部門制定短,、中、長(zhǎng)期的發(fā)展計(jì)劃,，將注意力集中于此,，如半年內(nèi)成立10個(gè)辦事處、2個(gè)分公司,，重點(diǎn)培養(yǎng)3名業(yè)務(wù)經(jīng)理,，把已建立的管理政策在兩個(gè)月內(nèi)徹底貫徹下去，本月重點(diǎn)加強(qiáng)超市渠道銷售業(yè)績(jī)等,。計(jì)劃一旦制定,，執(zhí)行過(guò)程就要集中注意力，排除一切干擾,，關(guān)注計(jì)劃的實(shí)施,，千萬(wàn)不要天天有計(jì)劃天天不執(zhí)行，落入團(tuán)隊(duì)沒(méi)有統(tǒng)一方向的怪圈,。 理念三：知人善用 管理是門大學(xué)問(wèn)，因?yàn)橛幸?guī)律可循,；管理又是一門藝術(shù),，因?yàn)橐腿舜蚪坏馈Ｔ绞歉唠A管理,，越應(yīng)仰仗用人之道發(fā)揮作用,，真正做到這一段位的人應(yīng)該有體會(huì)：“用人”，這簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的兩個(gè)字有多少內(nèi)涵,。 1.很多“古訓(xùn)”在你沒(méi)有切身體會(huì)之前很難解其深意,，“莫信一面之辭”人人都知道，但真正領(lǐng)會(huì)的就未必很多,，越到高階,，管理下屬越多，越容易掉進(jìn)偏聽(tīng)偏信的陷阱,。管理者一定要保持平靜理性的思維和判斷力,，除非全面了解事態(tài)背景，否則切勿妄下結(jié)論,。哪怕只是自己心中的一個(gè)判斷沒(méi)有付諸實(shí)施,，一念之差也許就會(huì)挫傷一個(gè)優(yōu)秀員工的積極性，損失自己部門的人力資源,。 2.不會(huì)開(kāi)車未必不能管理儲(chǔ)運(yùn)部,，管理者未必對(duì)所管的每一項(xiàng)工作都精通,，只要能鑒別誰(shuí)適合分管這件事，并能在大方向上對(duì)這位主管的工作鑒別是非就可,。但是千萬(wàn)小心，越在自己不懂的領(lǐng)域越要多聽(tīng)下屬的意見(jiàn)以供參考,，不要輕易做出強(qiáng)硬命令,。 3.輕易不和下屬交朋友，除非你已經(jīng)完全了解他,。人是感情動(dòng)物,，一旦成了朋友，下屬往往滋生非分的想法,，自己在人力調(diào)整,、獎(jiǎng)罰激勵(lì)措施上也容易受牽制�,！案星榘ぁ睍�(huì)降低管理效率,，尤其對(duì)一些重要崗位，人力計(jì)劃上的一點(diǎn)點(diǎn)妥協(xié)就可能造成巨大損失,，影響其他員工的工作情緒，造成銷量損失,，甚至是一個(gè)市場(chǎng)的斷送,。 4.管理下延到一定層次就不要往下走，把責(zé)任放到自己直接部屬的層級(jí)上,，對(duì)部門發(fā)生的一些小問(wèn)題，即使看到也不要輕易過(guò)問(wèn),，因?yàn)槭聼o(wú)巨細(xì)都插手會(huì)浪費(fèi)精力,，無(wú)暇做重要的事；管的太細(xì),，下屬主管的責(zé)任感和威信會(huì)下降,，造成惡性循環(huán)。 5．樹(shù)立下屬主管的權(quán)威,，強(qiáng)調(diào)層級(jí)管理和下級(jí)對(duì)上級(jí)的服從,，這并不是在維護(hù)某一個(gè)人，而是在維護(hù)主管這個(gè)行政位階,，否則就沒(méi)有必要設(shè)此崗位,。 6．絕對(duì)維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體的管理效率。有些員工，個(gè)人能力不錯(cuò),，但總不能和團(tuán)隊(duì)合拍,，或者不善于與同事相處，影響他人工作情緒,；或者自行其事,，對(duì)公司的統(tǒng)一安排和政策拒不執(zhí)行，影響團(tuán)隊(duì)的命令效力,；或者牢騷滿腹又不從正當(dāng)渠道反應(yīng),，擾亂軍心，以上種種行為都可以歸結(jié)為浮躁,、不成熟,。這種員工即使個(gè)人能力突出也要加以限制，甄別其副面影響,，妥善處理,。團(tuán)隊(duì)越大，越強(qiáng)調(diào)步伐一致和整體管理效率,，個(gè)人主義只能帶來(lái)副作用,。 7.就像說(shuō)教不是萬(wàn)能的，所以設(shè)置法律和監(jiān)獄一樣,，對(duì)下屬培訓(xùn)和輔導(dǎo)也不是萬(wàn)能的,，再好的培訓(xùn)也是講給“有心人”聽(tīng)的，所以必要的壓力是管理的必備內(nèi)容,，給下屬一個(gè)方向,，一些適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，加上適當(dāng)?shù)膲毫�,，�?guī)定量化的任務(wù)和懲罰標(biāo)準(zhǔn)，往往會(huì)催生更多的人力資源,，對(duì)確實(shí)不能勝任的人毫不猶豫的調(diào)整（換崗位,、降職乃至勸辭）。 如何考核銷售經(jīng)理 銷售考核的兩難境地 銷售是企業(yè)生存的命脈,，企業(yè)遍布在全國(guó)各地的銷售經(jīng)理們把握著企業(yè)的一條條生命線,，如何對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理進(jìn)行考核，很多老總常常陷入兩難的境地,。 如果僅從銷售收入來(lái)考核,，對(duì)于擴(kuò)大市場(chǎng)占有率很有幫助，但很容易帶來(lái)只沖銷量不計(jì)成本的負(fù)面效應(yīng),，三株公司就吃過(guò)這個(gè)虧,。 如果要求銷售經(jīng)理對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)任，當(dāng)然總部的成本壓力會(huì)減小，但銷售經(jīng)理的獨(dú)立性太強(qiáng),，很有可能在地區(qū)市場(chǎng)做大,，總部會(huì)逐漸失去對(duì)他的控制，營(yíng)銷體系隨時(shí)都有分崩離析的危險(xiǎn),。 那么,，怎么樣建立一套機(jī)制，既對(duì)經(jīng)理們的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核,，同時(shí)又將這種考核與公司的整體發(fā)展和經(jīng)理們的職業(yè)發(fā)展緊密相聯(lián),？ 銷售管理的難題 對(duì)銷售經(jīng)理的管理和考核，最通常的弊病是重結(jié)果不重過(guò)程,。很多公司對(duì)地區(qū)經(jīng)理的管理方法就是那種年底我就問(wèn)你要結(jié)果,，至于你要怎么干，我不管,。這種只重結(jié)果不重過(guò)程的管理方法會(huì)造成很多失控的現(xiàn)象,，有很多企業(yè)出現(xiàn)過(guò)這樣的情況：業(yè)務(wù)員黑天摸地、銷售經(jīng)理花天酒地,、廣告鋪天蓋地…… 第二個(gè)常見(jiàn)的弊病,，是對(duì)銷售經(jīng)理的指標(biāo)體系設(shè)計(jì)不合理。很多公司的考核體系中,，過(guò)多的偏重于銷售計(jì)劃完成率,，而對(duì)其他的指標(biāo),，不夠重視。 比如說(shuō),，對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理手下的業(yè)務(wù)員的能力不考核的話,，最后導(dǎo)致的結(jié)果就會(huì)很嚴(yán)重： １、好多銷售經(jīng)理都認(rèn)為,，這個(gè)客戶是我的,，不愿意讓營(yíng)銷員來(lái)接，他親自接,，經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員。漸漸地,，營(yíng)銷人員就沒(méi)有營(yíng)銷感覺(jué)了,，成為內(nèi)勤人員的角色，經(jīng)理做業(yè)務(wù),，營(yíng)銷員只管開(kāi)開(kāi)單,，送送貨，最后造成營(yíng)銷整體隊(duì)伍的癱瘓。 2,、造成人員的巨大浪費(fèi),。經(jīng)理變成了一個(gè)大業(yè)務(wù)員，下面的人呢,，肯定都沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)該發(fā)揮的能力,，所以下面人員的工資全都浪費(fèi)掉了。 ３,、營(yíng)銷隊(duì)伍沒(méi)帶起來(lái)，經(jīng)理一旦跳槽,，這個(gè)市場(chǎng)就出現(xiàn)了空白點(diǎn),，所有的客戶全被帶走了。 考核銷售經(jīng)理的五項(xiàng)指標(biāo) 對(duì)銷售的考核,，首先要有準(zhǔn)確的定位,，即考核的對(duì)象是誰(shuí)？因?yàn)殇N售經(jīng)理和銷售人員的考核是不一樣的,。今天我們講的是銷售經(jīng)理的考核,。 第一個(gè)方面，設(shè)計(jì)一套考核的指標(biāo)體系,。僅從業(yè)績(jī)?nèi)タ己藸I(yíng)銷經(jīng)理,，顯然有失偏頗。這里設(shè)計(jì)的指標(biāo)體系,，主要包括以下五個(gè)指標(biāo),，五項(xiàng)相加，總分?jǐn)?shù)為100分,。 第一項(xiàng)指標(biāo),，銷售計(jì)劃完成率（40分）。 指銷售經(jīng)理所負(fù)責(zé)市場(chǎng)的實(shí)際銷售量與目標(biāo)銷售量的比例,，也就是他的實(shí)際銷售收入與目標(biāo)相除,，得到的一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。 也就是說(shuō),如果營(yíng)銷經(jīng)理剛好完成指定銷售額,，就可以得到這項(xiàng)指標(biāo)考核的滿分40分；如果他完成的銷售額超過(guò)計(jì)劃一半以上,，則可以得到60分,；但如果他實(shí)際銷售額達(dá)不到目標(biāo)額的60%，那這一項(xiàng)的考評(píng)分他只能是0分,。 第二項(xiàng)指標(biāo),考核營(yíng)銷經(jīng)理管理的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率（20分）,。 營(yíng)銷經(jīng)理作為經(jīng)理，他的重要任務(wù)是要帶隊(duì)伍，因此必須考核其領(lǐng)導(dǎo)手下的業(yè)務(wù)員去實(shí)現(xiàn)銷售的能力,。有些營(yíng)銷經(jīng)理為了完成業(yè)績(jī),，整天自己做業(yè)務(wù)，不管業(yè)務(wù)員,，但這只表明他是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,，不能說(shuō)他是個(gè)稱職的經(jīng)理。 這項(xiàng)指標(biāo)就是考核他領(lǐng)導(dǎo)下的營(yíng)銷人員的達(dá)標(biāo)率,，參考分值是20分,。 具體來(lái)說(shuō)，他的銷售人員達(dá)標(biāo)人數(shù)達(dá)到90％以上,，就可以得到20分,。我們不要求銷售經(jīng)理手下的銷售人員100％全是合格的，只要90％合格就很不錯(cuò)了,，另外不合格的10％淘汰換血,。 如果90%以上都合格的話，就得滿分了;如果80%以上合格,，得18分;如果70%以上合格,，得15分;如果60%以上合格，得10分;如果低于60%,，就是0分,，說(shuō)明這樣的經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力太差，只能做業(yè)務(wù)員不能帶隊(duì)伍,。 第三個(gè)指標(biāo),，銷售費(fèi)用使用率（20分）。 所謂的銷售費(fèi)用使用率,，就是公司給他的規(guī)定的銷售費(fèi)用的預(yù)算和實(shí)際花出去的費(fèi)用的比例,。如果他節(jié)省了銷售費(fèi)用，分值就高,；如果費(fèi)用超額,，分值就低了。 第四個(gè)指標(biāo),，信息系統(tǒng)管理（15分）,。 這個(gè)信息系統(tǒng)管理，包括營(yíng)銷人員的日?qǐng)?bào)表,、客戶檔案的管理,、市場(chǎng)信息反饋、服務(wù)信息的反饋等等,。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,，銷售是一方面的職責(zé),，另一方面，他還必須為整個(gè)公司提供營(yíng)銷信息和營(yíng)銷決策,。更關(guān)鍵的是,，如果營(yíng)銷經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫，公司對(duì)地區(qū)客戶就沒(méi)有任何了解,，非常容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理辭職,，帶走大批客戶的情況。 第五個(gè)指標(biāo),，工作態(tài)度（5分）,。 即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度，如積極進(jìn)取,、服從指揮,、團(tuán)隊(duì)精神、企業(yè)文化等等,，這是一個(gè)綜合的軟性的指標(biāo),。 這個(gè)指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)思想，是把營(yíng)銷經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)跟他的市場(chǎng)運(yùn)作的管理結(jié)合起來(lái),，通過(guò)指標(biāo)體系的完善設(shè)計(jì),，來(lái)引導(dǎo)他的行為。 結(jié)果和過(guò)程并重 第二個(gè)方面,，銷售管理要對(duì)結(jié)果和過(guò)程并重,。所謂結(jié)果，就是上面說(shuō)的指標(biāo)體系,。那么銷售過(guò)程呢,，主要是每周進(jìn)行銷售總結(jié)，也就是我們說(shuō)的銷售周會(huì),。由于銷售經(jīng)理是分布在各地的,，所以可以開(kāi)展多種方式： 第一種方式，實(shí)體會(huì)議,。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開(kāi)會(huì),。 第二種方式，電話會(huì)議,。 第三種方式,，發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經(jīng)理把市場(chǎng)信息發(fā)過(guò)來(lái),，填報(bào)若干規(guī)定的表格,。 不管是實(shí)體會(huì)議，還是虛擬會(huì)議,，總之是要把營(yíng)銷例會(huì)限定在每一個(gè)周,。 比如每周的周末，都要有這樣的營(yíng)銷例會(huì)的舉行,。然后,，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出難點(diǎn),。他解決不了的,，公司總部、公司市場(chǎng)部都可以給他提供支持,。他出現(xiàn)了問(wèn)題,，市場(chǎng)部可以給他協(xié)調(diào)。這樣,，就保證每個(gè)銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下,。 現(xiàn)在，優(yōu)秀的公司對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程都已經(jīng)控制到每天了,，對(duì)銷售經(jīng)理呢,，是控制到周，這樣的話,，就能保證完成指標(biāo)的過(guò)程,，而不是單純用他的指標(biāo)體系來(lái)考核他的結(jié)果。 考核與個(gè)人發(fā)展相結(jié)合 第三個(gè)方面,，把考核和經(jīng)理的個(gè)人生涯規(guī)劃結(jié)合起來(lái),。這種思路的設(shè)計(jì)思想是，促進(jìn)個(gè)人和公司共同成長(zhǎng),�,？己丝梢栽u(píng)定經(jīng)理們是否合格、是否優(yōu)秀,，但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的,，還必須有切實(shí)的方法幫助經(jīng)理們提升能力，這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧,。 比如說(shuō)每一個(gè)銷售經(jīng)理,，都由他的上級(jí)經(jīng)理同他做面談溝通，設(shè)計(jì)他的生涯規(guī)劃,，然后按照他的生涯計(jì)劃和他目前的業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行對(duì)照,，看看哪方面實(shí)現(xiàn)了，哪方面沒(méi)有實(shí)現(xiàn),？沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的原因是什么,？哪些是素質(zhì)問(wèn)題，哪些是態(tài)度問(wèn)題,？對(duì)素質(zhì)問(wèn)題采用什么培訓(xùn)方法,，對(duì)態(tài)度問(wèn)題又如何進(jìn)行培訓(xùn),？總而言之，就是要在考核的同時(shí),，幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展,。光用人，不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長(zhǎng)期為其工作的,。 考核銷售經(jīng)理的三力理論 對(duì)于銷售經(jīng)理,，我提倡三力結(jié)合，一個(gè)是壓力,，另一個(gè)是動(dòng)力,，最后一個(gè)是引力。就是在考核的過(guò)程當(dāng)中,，實(shí)現(xiàn)這三力的結(jié)合,，把壓力減少，然后擴(kuò)大動(dòng)力和吸引力,。 吸引力就是提高企業(yè)的文化和企業(yè)的愿景對(duì)他的感召力,。動(dòng)力，就是他個(gè)人生涯的一種實(shí)現(xiàn),。公司為你規(guī)劃：你做到一個(gè)什么樣的目標(biāo),，就可以得到什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)，如年薪加多少啦,，房子,、汽車如何解決啦……，在完成業(yè)績(jī)的同時(shí),，個(gè)人的能力如何得到系統(tǒng)提高,，如管理技能、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù),，三年之后會(huì)達(dá)到什么水平,，五年以后能達(dá)到什么層次，這就對(duì)經(jīng)理們形成一種動(dòng)力,。 我覺(jué)得在銷售經(jīng)理的實(shí)際考核當(dāng)中,，動(dòng)力應(yīng)該占到60％。壓力和引力各占20％,。 現(xiàn)在呢,，很多企業(yè)把壓力放在了60％，用工資和資金來(lái)壓?jiǎn)T工,，這樣的話,，就讓很多的員工感覺(jué)到，你是在剝削我,。拿到獎(jiǎng)金的時(shí)候,，內(nèi)心還是感覺(jué)自己應(yīng)該拿得更多,，造成內(nèi)心的不平衡，既而出現(xiàn)一些行為上的失衡,，比如說(shuō)跳槽,、搗亂、匯報(bào)虛假信息,、炒單等等。 所以,，銷售經(jīng)理考核的核心在于個(gè)人和公司同步發(fā)展,，而不僅僅是薪酬分配的杠桿。 　 【黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷世界】部分來(lái)自網(wǎng)絡(luò),，黃誠(chéng)老師整理,。 　　 黃誠(chéng)擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營(yíng)銷策劃；春季成都糖酒會(huì),、秋季全國(guó)糖酒會(huì),、嬰童展、進(jìn)口食品展,、美博會(huì)等展會(huì)全案招商,，3-6個(gè)月速成品牌和全國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張；商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、微營(yíng)銷、九型人格,、心理營(yíng)銷學(xué),、五行營(yíng)銷等。微信/手機(jī)/QQ：131.253.29008 電子郵件: [email protected] 歡迎交流,。 　　 對(duì)于快消新品啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng),， 黃誠(chéng)老師認(rèn)為彰顯企業(yè)實(shí)力，過(guò)硬產(chǎn)品品質(zhì),，玩差異,，樹(shù)一幟,，互聯(lián)網(wǎng)調(diào)性切入， 誘人毛利空間,、市場(chǎng)政策及合理價(jià)格體系,， 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黃誠(chéng)老師認(rèn)為初期啟動(dòng)選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢，一起做市場(chǎng),；共贏的模式,，才能一起走得長(zhǎng)遠(yuǎn)，其實(shí)還是不錯(cuò)的選擇。好的項(xiàng)目操盤手,，通過(guò)初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進(jìn)行合理優(yōu)化與架構(gòu)，精準(zhǔn)策略并進(jìn)行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費(fèi)者互動(dòng)）的產(chǎn)品設(shè)計(jì)（含包裝與核心訴求,、賣點(diǎn)）,，打造差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報(bào)道,、事件營(yíng)銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會(huì)（春季成都、秋季）并組織通過(guò)全國(guó)強(qiáng)勢(shì)有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源,，即能較少費(fèi)用并非常迅速啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng),，有機(jī)會(huì)創(chuàng)造速成品牌奇跡；操作要點(diǎn)在于產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷之4P策略與顧客,、成本、方便,、溝通之4C策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。 　　 權(quán)威雜志《銷售與市場(chǎng)》官網(wǎng) 第一營(yíng)銷網(wǎng) 黃誠(chéng)老師專家專欄： 　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營(yíng)銷策劃專家黃誠(chéng)老師專欄： 　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　 其余更多略…… 　　
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工業(yè)品營(yíng)銷人的四視同堂
葉敦明 2013-3-8 15:29
曾何時(shí)，營(yíng)銷,，可不是什么褒義詞,。露骨一點(diǎn)的說(shuō)，是一種心智騙術(shù),；含蓄一點(diǎn)的說(shuō)法,，也就是忽悠客戶買不值的、或不需要的東西,。營(yíng)銷,，與銷售掛的過(guò)于緊密了。葉敦明認(rèn)為,，從工業(yè)品營(yíng)銷的角度來(lái)看,，營(yíng)銷可分為三級(jí)。 第一級(jí)：銷售拉力 ,，營(yíng)銷的效果,，必須經(jīng)由銷售驗(yàn)證，國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)基本上在這個(gè)層級(jí)上活動(dòng),，只不過(guò)措辭精美程度不同罷了,。 第二級(jí)：價(jià)值拉力 ，產(chǎn)品只是價(jià)值的一個(gè)支點(diǎn)，決定客戶價(jià)值大小的還有解決方案,、服務(wù)支持等,，像沈機(jī)工業(yè)服務(wù)商等開(kāi)先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開(kāi)了架勢(shì)。 第三級(jí)：價(jià)值原創(chuàng)力 ,，技術(shù)研發(fā)永遠(yuǎn)是重要的,，但肯定不是最重要的。有了需求定義,、加之重構(gòu),、服務(wù)創(chuàng)新，產(chǎn)品或服務(wù)在銷售之前就已經(jīng)擁有客戶,，你也就有資格挑選客戶做了,，因?yàn)椋强蛻糁鲃?dòng)要你的,。 視圖,、視界、視維,、視野,，是工業(yè)品營(yíng)銷人的四視同堂。大成者,，成大器,，靠的就是這個(gè)“四視同堂”。 葉敦明強(qiáng)烈地認(rèn)為,，國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷走錯(cuò)了路,，過(guò)于迷戀技巧、方法和工具,，猶如一輛行駛在盤山路上的破車,，駕駛員不去關(guān)注剎車、方向盤,、底盤和發(fā)動(dòng)機(jī),，反倒斤斤計(jì)較于玻璃貼紙的整潔度、車身貼花的美艷,，無(wú)知者果然無(wú)畏 ,。 1 、視圖：心中的藍(lán)圖決定事業(yè)的方向 經(jīng)驗(yàn)的自然形成物,，是資深人士“痛并快樂(lè)著”的伴隨物,，它有意無(wú)意地成為了高層營(yíng)銷決策的導(dǎo)航地圖。守著老地圖,，奔馳在新路上,，又怎能達(dá)到既定的目的地呢,？思維的刷新，決策視圖隨之而升級(jí),。為什么很多企業(yè)做到相當(dāng)規(guī)模后就土崩瓦解,？原因就是因?yàn)閷?shí)體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)老板和高層的視圖所及,，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知,，即便明白了也不會(huì)下狠心改變。 葉敦明有一個(gè)建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請(qǐng)高層管理人員時(shí),，不妨跳開(kāi)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)資歷,，直奔他對(duì)自己所在行業(yè)或者任何其他開(kāi)放性行業(yè)，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進(jìn)性,。 視圖的先進(jìn)與否,，比經(jīng)驗(yàn)資歷的厚與薄重要得多。體檢,，生活質(zhì)量高了之后成了必需品,。同理，管理思維視圖的體檢,，也要納入到績(jī)效考核的范疇內(nèi),，只不過(guò)，它是一個(gè)中長(zhǎng)期的持續(xù)考量,，但必須與晉升、培訓(xùn),、薪酬,、股份等實(shí)際動(dòng)作結(jié)合起來(lái) 。 2 ,、視界：心無(wú)界,，行無(wú)疆 視圖，無(wú)論刷新的頻率有多快,，那怎也是相對(duì)靜態(tài)的,，猶如上海市地圖一樣。正確的問(wèn)題應(yīng)是：在既有的視圖上,，如何拓展高層決策者的視界,？先來(lái)聊聊心無(wú)界吧。心錨,，每個(gè)人都有,，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變，工業(yè)品營(yíng)銷人也該如此,。 心無(wú)界,，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容納敵人智慧的胸懷。行無(wú)疆,，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩,，這只是孔子的一廂情愿而已。行無(wú)疆,，一是指思維的界限,，二是指心靈的善，三是指回報(bào)社會(huì)態(tài)度與行為的堅(jiān)定,，活在大海中的魚(yú),，懂得運(yùn)用潮汐與海流的力量，還有什么可以阻擋您的前行呢 ,？ 圈子,，嚴(yán)重影響著你的視界。葉敦明認(rèn)為：一個(gè)人的朋友圈子,，是事業(yè)視界大小的緊箍咒,。身處大企業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷人，交際圈子雖大卻窄,，逃不脫行業(yè)的一方小天地,。長(zhǎng)期以往，思維固化成了時(shí)髦的傳染病,，有想法的也終究沒(méi)想法了,，而且還固執(zhí)地想：世界就應(yīng)該是這個(gè)樣子滴。拓展,，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子,，比如運(yùn)動(dòng)類、藝術(shù)類,，換一種心境,，換一種思維，換一種活法,。 3 ,、視維：感性思維是水平思考的開(kāi)端 視覺(jué)思維，工業(yè)品營(yíng)銷人多數(shù)理工科出身,，加之技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)歷,，邏輯性過(guò)強(qiáng)，形象思維被壓制下去,，面對(duì)萬(wàn)千的外部世界,，總是喜歡用自己的邏輯體系去裝載。小世界,，又怎能套牢大世界呢,？邏輯思考,，是在確定世界中尋找不確定的機(jī)會(huì)，看似穩(wěn)妥,，實(shí)則只落得個(gè)拾人牙慧的命運(yùn),。要在不確定的世界中尋找確定的機(jī)會(huì)，這才是工業(yè)品營(yíng)銷人的大格局,，您說(shuō)呢,？ 邏輯思維 + 水平思維（視維） = 立體思維，這是勝間和代的說(shuō)法,，值得工業(yè)品營(yíng)銷借鑒,。邏輯思維，是標(biāo)準(zhǔn)化智慧,，經(jīng)驗(yàn) + 訓(xùn)練 + 總結(jié) + 學(xué)習(xí),，人人可以做到 80 分，屬于工業(yè)品營(yíng)銷人的必修課,。水平思維,，是創(chuàng)造性思維，用心 + 用力 + 無(wú)望的堅(jiān)持 + 永不放棄 + 左手溫暖右手,，它或許超越了智力,，是一種看清格局、看懂人生的智慧,，它也許與年齡有關(guān),，但只是弱相關(guān)。視維,，事業(yè)的經(jīng)緯,，高緯度顫栗，痛快地來(lái)一次嘛,，你懂的？ 4 ,、視野：越野越快樂(lè),，越野越敢野 視野，兩層含義,。第一層,，見(jiàn)識(shí)的境界，萬(wàn)物皆自由,，萬(wàn)物歸我用,。第二層，野性的直覺(jué),，訓(xùn)練有素的工業(yè)品營(yíng)銷人,，體系架構(gòu),、流程組織等框架思維過(guò)于濃密，容不得發(fā)散性思維的介入,，而發(fā)散性思維引發(fā)的創(chuàng)造性,，確實(shí)任何工業(yè)品營(yíng)銷必須要經(jīng)歷的、突破的,、期待的,。 理性思維占主導(dǎo)的工業(yè)品營(yíng)銷人，對(duì)不確定事物恐懼,，對(duì)陌生人也抱著極大的戒心,，思維的尺度過(guò)窄，思維的力度過(guò)于溫順,，企業(yè)的戰(zhàn)略勢(shì)能不彰顯,，對(duì)外界資源的吸引力和整合力都會(huì)不足。你想：放棄了社會(huì)的大資源,，只是埋頭于企業(yè)的小資源和行業(yè)的中資源,，豈不可惜？這也違背了企業(yè)是社會(huì)最重要成員的經(jīng)營(yíng)理念,。 那么,，工業(yè)品營(yíng)銷人，必須要善于否定自我,、懷疑常識(shí),、挑戰(zhàn)陳規(guī)，沒(méi)有這個(gè)“野性和野心”,，那今日的小成必是明日的大敗 ,。 工業(yè)品營(yíng)銷漸成熱門，苦熬了許久的工業(yè)品營(yíng)銷人,，尚需要主動(dòng)打破黎明前的黑暗,，要知道，光明是給最早登頂?shù)娜藴?zhǔn)備的,。眼高手低,，在我來(lái)看，已經(jīng)是褒義詞了,。眼高,，眼光高遠(yuǎn)，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己,，不屈服于平庸的套路,；手低，執(zhí)行起來(lái)能找到做點(diǎn),，富有效率,，態(tài)度謙卑,，以成果衡量自己的思路與決策。手要低得下去,，就必須眼光先高遠(yuǎn)起來(lái),。 工業(yè)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，勤勞是第一生產(chǎn)力,，而到了工業(yè)經(jīng)濟(jì)中級(jí)階段的國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷,，勤思則成為第一生產(chǎn)力。 思維的實(shí),，才能啟動(dòng)行動(dòng)的實(shí),，這就是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。 葉敦明,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。 葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略,、營(yíng)銷、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問(wèn)題,、開(kāi)闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì),、培訓(xùn)后有落地。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ,； QQ:934594925 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com 。
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營(yíng)銷經(jīng)理成功的關(guān)鍵路徑
熱度 2 白景元 2013-3-4 09:59
成功的因素有很多,，但對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理來(lái)說(shuō),，最為關(guān)鍵的是建立更多的圈子，讀更多的書(shū),，寫更多的文章,，身體更多的鍛煉。 建立更多的圈子： 中國(guó)是人情社會(huì),，很多事情的處理和解決都少不了關(guān)系,，圈子和人脈就很重要。圈子有多大,，一個(gè)人的能量就有多大,，成功也就會(huì)有多大，圈子的數(shù)量和質(zhì)量同等重要,，不同類型的人際交往構(gòu)成不同的圈子,，如良師圈、益友圈,、行業(yè)圈,、下屬圈、兄弟圈,、領(lǐng)導(dǎo)圈,、政界圈等。圈子的數(shù)量越多,，就證明你的社會(huì)交際和活動(dòng)能力就強(qiáng),。處理問(wèn)題越容易,。 圈子的人越來(lái)越多的時(shí)候，質(zhì)量就很關(guān)鍵,，人的精力畢竟是有限的,，另一方面人都是追求進(jìn)步和提升的。這時(shí)就需要對(duì)圈子里的人進(jìn)行分類,，淘汰一部分層次低的,，剩下的根據(jù)自己的需求分類交往，然后再去結(jié)識(shí)新的層次更高的人,，慢慢的圈子的質(zhì)量就會(huì)越來(lái)越高,，你的層次和能量也自然水漲船高。 營(yíng)銷經(jīng)理最重要的圈子其實(shí)就是 3 個(gè),，良師圈,、兄弟圈、行業(yè)圈,。良師圈就是能給你帶來(lái)工作機(jī)會(huì),，同時(shí)又能給你知識(shí)和工作指導(dǎo)的圈子。說(shuō)白了就是比你厲害,，層次和級(jí)別比你高的行業(yè)人士,。核心就是你的領(lǐng)導(dǎo)，中國(guó)講的大白話就是你的能力不重要（太差就另說(shuō)了）,，重要的是跟對(duì)人,。跟著一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)你基本上不用擔(dān)心工作的問(wèn)題，除非有一天你的能力超越了領(lǐng)導(dǎo),，你有更大更高的發(fā)展空間和機(jī)會(huì),，榜樣本身就是用來(lái)超越的。這樣的好領(lǐng)導(dǎo)越多,，你的良師圈越大,，你的機(jī)會(huì)就越多，發(fā)展和提升空間就大,�,？纯瓷磉吔�(jīng)常靠投簡(jiǎn)歷找工作的人,，能找到什么樣的好工作,，又能有多大的交際和職業(yè)能力？ 兄弟圈同樣重要,，一個(gè)人再能干又能干出多大的業(yè)績(jī),，關(guān)鍵是有一幫能干的下屬兄弟。歷史上能征善戰(zhàn)的部隊(duì)，哪個(gè)不是自己一手調(diào)教出來(lái)的兄弟和子弟兵,。曾國(guó)藩的湘軍、李鴻章的淮軍,、毛澤東的老井岡,。營(yíng)銷經(jīng)理最重要的就是培養(yǎng)和帶出屬于自己的子弟兵，你去哪,，二話不說(shuō),，跟著你就走。尤其是到一個(gè)新單位,，沒(méi)有自己的兄弟,，短期內(nèi)想干出業(yè)績(jī)，一個(gè)字難�,�,！ 行業(yè)圈就是同行業(yè)或跨行業(yè)的職位和你差不多的經(jīng)理，由于工作職務(wù)和區(qū)域相同,，甚至個(gè)別經(jīng)銷商都重疊,。這個(gè)圈子同樣很重要，你可以靠他們結(jié)識(shí)他們的領(lǐng)導(dǎo),，就會(huì)多些工作機(jī)會(huì),；當(dāng)然更多的是互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和技巧，相互借鑒,，增加眼界,，開(kāi)闊思路，快速綜合提升自己在這個(gè)職務(wù)上的技能,，干出更好的業(yè)績(jī),。很多人沒(méi)這種意識(shí)和概念，工作之余就是看電視,、上網(wǎng),，或者是和自己熟的不能再熟的幾個(gè)人喝酒閑聊，圈子很小很封閉,，生活單調(diào)的要死,，何時(shí)能出頭啊,！ 讀更多的書(shū)： 這個(gè)意義和價(jià)值不說(shuō)大家都很清楚,，但關(guān)鍵是很多人就是不喜歡讀書(shū)，甚至有的人把讀書(shū)當(dāng)成失眠或睡不好覺(jué)時(shí)的催眠藥,。人的五官之首就是眼睛,，上帝賦予我們一雙美麗的眼睛，不光是讓我們看風(fēng)景、看美女,，還要看書(shū),，不然在上帝面前你是有罪過(guò)的，阿門,。 大家的職務(wù)和工作性質(zhì)是一樣的,，同樣的奔波，同樣的背井離鄉(xiāng),、同樣的住宿條件,，同樣的生活方式。為什么有的人 1-2 年就能升職加薪,，有的人 3-5 年還原地踏步,。原因很簡(jiǎn)單，愛(ài)因斯坦就知道：人和人之間的差別,，在于對(duì)業(yè)余時(shí)間的利用上,。你是選擇看電視、上網(wǎng)聊天,、泡妞,、喝酒閑聊呢，還是選擇忍受孤獨(dú)挑燈夜讀,，還是選擇與良師益友多多交流呢,；俗話說(shuō)，選擇比努力更重要,；你明天的生活取決于你今天的選擇和努力,。真的是有用的大白話。 我們都看過(guò)武俠小說(shuō),，里面的武林高手和大師哪個(gè)不是經(jīng)過(guò)閉關(guān)修煉才成為武林至尊的,，那個(gè)閉關(guān)少則 3 個(gè)月，多則半年 3 年,，其中要忍受多少精神上的孤獨(dú),、無(wú)助和身體上的痛苦折磨，道理是一樣的,，沒(méi)有苦中修行就不可能有劍指風(fēng)云,，號(hào)令江湖的氣魄。 營(yíng)銷是千變?nèi)f化的,，說(shuō)是一門藝術(shù)一點(diǎn)也不夸張,，知識(shí)面和技能就顯得很重要，尤其是行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和成功企業(yè)的營(yíng)銷模式的研究和學(xué)習(xí)至關(guān)重要,，這些理論和模式的學(xué)習(xí)絕不可能僅僅靠交流和培訓(xùn)能學(xué)到的,，記得曾國(guó)藩說(shuō)過(guò)：人的性格本為天生,，很難改變，唯有讀書(shū)可以改變,；喜歡讀書(shū)的人再壞也壞不到哪去,。 寫更多的文章： 作為營(yíng)銷經(jīng)理甚至更高層級(jí)從事?tīng)I(yíng)銷管理工作的人，要想有更大更好的發(fā)展既要能干,，還要能講,，更要能寫。寫本身就是對(duì)思路梳理和總結(jié)的過(guò)程,，文章寫的多了，提煉出來(lái)觀點(diǎn)性,、理論性的標(biāo)題很容易就是一本書(shū),。成名的途徑無(wú)非是兩個(gè)：要么建功立業(yè)；要么著書(shū)立說(shuō),。尤其是對(duì)于想從事專業(yè)營(yíng)銷策劃和培養(yǎng)行業(yè)的人來(lái)說(shuō),，寫的重要性，你知道的,。 身體的更多鍛煉： 做營(yíng)銷的人都知道,，干好營(yíng)銷工作需要大學(xué)生的腦袋加上農(nóng)民的體力勞動(dòng)，較強(qiáng)的身體素質(zhì)和鍛煉尤為重要,。其實(shí)運(yùn)動(dòng)員和軍人的毅力是最值得尊敬的,，他們不光有吃苦的精神，他們的毅力更為重要,，他們最懂得堅(jiān)持的力量,，這也是這兩個(gè)行業(yè)出身的人成大事最多的原因。鍛煉身體不僅僅是對(duì)身體好,，同時(shí)也最能培養(yǎng)我們的毅力,，讓我們的心理也能感到更加的自信，讓自己覺(jué)得每天都斗志昂揚(yáng),，也更讓人感受到你的激情,、活力和感染力，更容易獲取別人的欣賞和贊美,，自然也會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì)和發(fā)展,。
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團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是逼出來(lái)的嗎？
熱度 2 一起飛翔 2013-2-28 14:24
　　學(xué)習(xí)好的孩子盼考試,，學(xué)習(xí)差的孩子怕考試,。這是問(wèn)什么呢不言而喻，學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長(zhǎng)與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞,。 　　相反,，學(xué)習(xí)差的孩子考試后害怕老師與家長(zhǎng)的批評(píng),。這兩種結(jié)果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面,。好孩子是打出來(lái)的嗎,？顯然不答案是否定的，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員中也有類似的通病,，每到年度的營(yíng)銷經(jīng)理人做述職工作報(bào)告時(shí),，達(dá)成好的營(yíng)銷經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇,。心里不用提那個(gè)高興勁有多么的高,。相反完成差的就截然相反。 長(zhǎng)松 營(yíng)銷系統(tǒng)工具包 （ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！ 　　企業(yè)的政策、產(chǎn)品等各項(xiàng)支持都基本相同,，為什么做出來(lái)的結(jié)果反差那么大呢,？原因處在哪里了呢？有人就提出是經(jīng)理的壓力不夠大,，責(zé)任心不強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人員技能差等等不同理由,。那么我們來(lái)分析一下不同業(yè)績(jī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)月度營(yíng)銷會(huì)議。 　　筆者分別參加了ＪＳ辦事處的月度會(huì)議時(shí)發(fā)現(xiàn),，２０１２年７月３日辦事處營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)按部就班的開(kāi)始上個(gè)月的總結(jié)及下個(gè)月的工作計(jì)劃,，ＪＳ辦事處６月份達(dá)成率較高排名全國(guó)第一，上半年任務(wù)達(dá)成,、銷售增長(zhǎng),、市場(chǎng)份額那就一個(gè)“牛”,，當(dāng)然所有銷售人員在收入上也有較好的回報(bào),。時(shí)針指向８：３０分所有人員悉數(shù)到齊，辦事處經(jīng)理首先做了上月的銷售分析,，每個(gè)營(yíng)銷人員的臉上洋溢著笑臉,。南部區(qū)域上月達(dá)成率１４７％銷售增長(zhǎng)率７６％等等一系列聽(tīng)上很樂(lè)意的數(shù)字讓南部區(qū)域的團(tuán)隊(duì)成員樂(lè)此不彼，數(shù)字的天平轉(zhuǎn)向北部區(qū)域時(shí),，團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)個(gè)垂頭喪氣數(shù)字不堪入目,。會(huì)后的自由討論，只見(jiàn)南部區(qū)域人員相互吹捧興高采烈,。北部人員個(gè)個(gè)像泄了氣的皮球,，北部區(qū)域連續(xù)幾個(gè)月達(dá)成較低是辦事處嚴(yán)重的災(zāi)區(qū)。辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任一周一個(gè)報(bào)告,，一天一個(gè)電話的跟催,，業(yè)績(jī)還是上不來(lái),。在辦事處內(nèi)部形成了一個(gè)“佳話”想炒誰(shuí)的魷魚(yú)就調(diào)他去北部區(qū)域。業(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)壓力很大,，部分人員都在找“下家”,，還有的心不在焉地應(yīng)付工作。會(huì)后辦事處經(jīng)理每個(gè)人都狠狠的屌一頓,，并給每個(gè)人都下了使命令,，聲稱本月誰(shuí)完不成就走人等等嚴(yán)厲的話語(yǔ)。 　　一個(gè)月過(guò)去了北部區(qū)域的銷售仍然不令人滿意,，可想而知的是北部區(qū)域的營(yíng)銷人員是怎么度過(guò)這一個(gè)月的,。北部區(qū)域存在的問(wèn)題就連團(tuán)隊(duì)自身也查找不出原因何在？可以說(shuō)團(tuán)隊(duì)成員人心渙散,，不知該如何是好,？對(duì)待自己暗巫天日的前程感到沮喪。 　　一天,，辦事處經(jīng)理給我打個(gè)一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的電話,，主要闡述３個(gè)方面問(wèn)題：１,、北部區(qū)域的營(yíng)銷人員執(zhí)行力較差,，業(yè)務(wù)人員悟性較低等等問(wèn)題。２,、經(jīng)銷商配合意識(shí)較低,，不愿意承擔(dān)現(xiàn)象嚴(yán)重，對(duì)部分區(qū)域進(jìn)行經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化,。３,、清退不合格的業(yè)務(wù)人員。電話一結(jié)束我預(yù)想到了辦事處經(jīng)理的壓力和北部區(qū)域人員的命運(yùn),。我馬不停蹄日夜兼程的趕到ＪＳ區(qū)域,，針對(duì)辦事處經(jīng)理反映的問(wèn)題我一一了解整理。我說(shuō)：“王經(jīng)理,，這樣你先不要著急,，待我走訪北部區(qū)域以后再做決定不遲”，我首先到的是ＸＺ區(qū)域,，上午１０點(diǎn)他在高鐵站接我,，見(jiàn)到業(yè)務(wù)人員后他那憔悴的樣子我們可以想象的到，我說(shuō)“劉啊,，我們先找個(gè)地方住下來(lái),，然后我們一起走訪市場(chǎng)。在他的引導(dǎo)下我們安頓下來(lái),，隨后我們一起走訪市場(chǎng),。中午一起簡(jiǎn)單地吃力中午飯,。一天走下來(lái)市場(chǎng)上是有不少問(wèn)題，晚飯后我們簡(jiǎn)單的洗漱一下,。讓業(yè)務(wù)員叫道我的房間里開(kāi)始了我們之間的談話,，我擔(dān)心他們處于壓力說(shuō)不出自己心中真正的想法，于是就說(shuō)今天我們的談話內(nèi)容只是處理市場(chǎng)問(wèn)題,，沒(méi)有其他的職位等意外的壓力,。要突出對(duì)等溝通，知無(wú)不言言無(wú)不盡,。經(jīng)過(guò)一番的溝通后主要問(wèn)題：１,、業(yè)務(wù)人員在團(tuán)隊(duì)中被忽視，得不到團(tuán)隊(duì)的尊敬,，業(yè)績(jī)差抬不起頭,，心里負(fù)擔(dān)較重。２,、市場(chǎng)問(wèn)題一直沒(méi)有得到較好的改變,，由于自身的心態(tài)發(fā)生變化，工作起來(lái)情緒較高,。３,、未能得到辦事處的支持和指導(dǎo)，月度銷售被辦事處經(jīng)理逼的精神分裂,，心態(tài)也不好,。 　　時(shí)間不早了明天我們?nèi)フ医?jīng)銷商溝通一下下一步我們的思路聽(tīng)取一下他們的想法，明天我約到９點(diǎn)左右,。第二天一早我就與辦事處經(jīng)理通了電話,，溝通具體的市場(chǎng)整改方案：１、本月讓該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員在月度會(huì)議上總月度工作亮點(diǎn)分析,，同時(shí)把市場(chǎng)存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題匯報(bào)給大家,，集體獻(xiàn)言獻(xiàn)策。２,、充分的肯定該業(yè)務(wù)人員的工作好的一面,，（用人所長(zhǎng)）３、制定出具體的工作推進(jìn)進(jìn)度表（５Ｗ１Ｈ的方法）,。時(shí)隔２個(gè)月該區(qū)域脫離了“貧困的帽子” 　　“積極的心態(tài)像太陽(yáng),，找到哪里哪里亮。消極的心態(tài)像月亮,，初一十五不一樣”,。作為團(tuán)隊(duì)的管理者，管人大于管事充分的發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的積極性能量將無(wú)窮大,。更多精彩內(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷 （ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄,！敬請(qǐng)關(guān)注,！
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不同角度看待品牌定位
無(wú)境 2013-2-27 15:35
從形象宣傳的角度看，“劍南春之旅”無(wú)疑是成功的,，但是成功背后,，劍南春卻面臨著模糊不清的品牌定他的尷尬；成功之后,，劍南眷的品牌形象策略又該何去何從,，又成了營(yíng)銷經(jīng)理們的難題。 盡管,，劍南春在各種宣傳資料中一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己和茅臺(tái),、五糧液是國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的第一集團(tuán)軍，但現(xiàn)實(shí)的狀況卻是它已經(jīng)退出第一集團(tuán)的陣營(yíng),。不但在消費(fèi)者的心目中如 此,，在對(duì)手的心日中更是如此；五糧液的一位人士對(duì)記者說(shuō),，白酒的第一集團(tuán)軍是我們和茅臺(tái),，劍南春只能算是第二軍團(tuán)的老大。長(zhǎng)期以來(lái),，劍南春給業(yè)內(nèi)的印象是 比較穩(wěn)健的,。但這個(gè)穩(wěn)健同時(shí)似乎也代表了一種保守，在避免許多風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),，也喪失了不少的機(jī)會(huì),。據(jù)調(diào)查,，第—集團(tuán)軍的茅臺(tái),、五糧液平均價(jià)值在二三百元左 右，高檔極品酒甚至超過(guò)1000元,。但劍南春卻一直無(wú)法突破200元大關(guān),，甚至連150元都無(wú)法突破，無(wú)怪乎競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者都將它列在第一集團(tuán)軍之外,。畢 竟價(jià)格是一個(gè)品牌價(jià)值的外杏表現(xiàn)形式,，150元左右的劍南春的確讓人難以跟高檔酒聯(lián)系在一起。為此,，劍南春推出了“金劍南”,，目的就是想打造一個(gè)價(jià)倫在 300元以上的超高端酒進(jìn)入高檔酒市場(chǎng)。與此同時(shí),，劍南春還開(kāi)發(fā)了一系列的中低檔品牌,，比如價(jià)格在50元的“銀劍南”以及中低檔價(jià)位的“神秘園”、“好運(yùn) 道”,、“綿竹春”,、“東方紅”……然而,，這種勵(lì)牌戰(zhàn)略是否能被市場(chǎng)認(rèn)可，能否最終成功,，領(lǐng)銜市場(chǎng)部的郭經(jīng)理心里揣揣不安,。 長(zhǎng)期以來(lái)劍南春集團(tuán)都在試圖將劍南春品牌打造成一個(gè)與茅臺(tái)、五糧液同為國(guó)內(nèi)白酒業(yè)的第一集團(tuán)軍的高檔品牌形象,，而現(xiàn)實(shí)的狀況卻是消費(fèi)者一直將其視為 第二集團(tuán)軍的中檔品牌,。造成這種認(rèn)知差距可能有兩種情況：第一，企業(yè)過(guò)高地進(jìn)行了品牌定位,，而消費(fèi)者實(shí)際感受的品牌定位卻并不如此,。品牌定位是什么？通俗 地說(shuō),，品牌定位就是在目標(biāo)消費(fèi)者心目中建立起與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的,、企業(yè)可以長(zhǎng)期保持的品牌獨(dú)特性，而這種品牌獨(dú)特性正是目標(biāo)消費(fèi)者所希望獲得與擁有,、并正愿 意為之付出的獨(dú)特利益和價(jià)值,。只有當(dāng)品牌這種獨(dú)特利益和價(jià)值為目標(biāo)消費(fèi)者所感知、所接受時(shí),，才有助于企業(yè)希望獲得的品牌定位與消費(fèi)者認(rèn)知的品牌定位相一 致,。因此，為了協(xié)調(diào)企業(yè)品牌定位與目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)際感受的品牌定位不相符的問(wèn)題,，企業(yè)應(yīng)該采取的措施或者是降低對(duì)現(xiàn)有品牌的高定位,、從而使品牌定位與消費(fèi)者 認(rèn)知的品牌定位相符合，或是企業(yè)繼續(xù)實(shí)行高品牌定位,，但需要進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品,、定價(jià)及傳播等方面的調(diào)整，最終使其品牌定位與消費(fèi)者認(rèn)知的品牌定位相符合,。 第二,，企業(yè)進(jìn)行了恰當(dāng)?shù)钠放贫ㄎ唬欢�,，消費(fèi)者實(shí)際上井未真正感受和認(rèn)識(shí)這種定位：造成這種情況的原因可能有：一是企業(yè)未能從根本上將體現(xiàn)自己優(yōu)質(zhì),、優(yōu)價(jià) 的品牌價(jià)值提煉出來(lái)，比如,，那些源自工藝,、產(chǎn)地、技術(shù)等所凝聚的獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值,；二是企業(yè)也未能將這種“獨(dú)特的價(jià)值”與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行有效的區(qū)分,。比如，企業(yè) 是否通過(guò)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格,、包裝等將這種獨(dú)特價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)采,，目標(biāo)消費(fèi)者是否能夠覺(jué)察到這種差異，并又是否能認(rèn)可這種差異,；三是企業(yè)來(lái)能將這種代表 其品牌價(jià)值的優(yōu)勢(shì)通過(guò)適當(dāng)?shù)耐緩絺鬟f給目標(biāo)消費(fèi)者,，比如，通過(guò)適當(dāng)?shù)膫鞑シ椒�,，以目�?biāo)消貴者易于和愿意接受的途徑與方式,，明確地告知目標(biāo)消費(fèi)者，并在目標(biāo) 消費(fèi)者心目中留下深刻的印象,。 消費(fèi)者知曉某個(gè)品牌不等于消費(fèi)害真正了解該品牌 從本案例可見(jiàn),，劍南春集團(tuán)自1987年以來(lái)采取了多種營(yíng)銷傳播方式進(jìn)行品牌形象的宣傳，這些營(yíng)銷傳播活動(dòng)為其品牌知名度的建立和提高立下了汗馬功勞,，使其 從一個(gè)地域性知名品牌迅速成長(zhǎng)為一個(gè)全國(guó)性的知名品牌,，并在消費(fèi)者心目中建立了良好的知名度。然而,，消費(fèi)者知晚某個(gè)品牌是否就意味著消費(fèi)者了解這個(gè)品牌,、 認(rèn)可和接受了這個(gè)品牌呢’要真正讓消費(fèi)者了解這個(gè)品牌往往需要以下5個(gè)步驟： 第一，品牌有獨(dú)特的利益,，也就是說(shuō),，該品牌具有與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的獨(dú)特價(jià)值，而這種獨(dú)特的價(jià)值和利益正是目標(biāo)消費(fèi)者渴望獲得的,。 第二,，品牌獨(dú)特的利益能夠通過(guò)品牌清晰的定位表現(xiàn)出來(lái)。清晰的品牌定位就是要回答目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)于“該品牌是什么”,，“該品牌與我(目標(biāo)消費(fèi)者)是什么關(guān)系”,，“我(目標(biāo)消費(fèi)者)為什么要消費(fèi)和使用該品牌”。 第三,，企業(yè)能夠通過(guò)恰當(dāng)?shù)姆绞綄⑦@種清晰的,、獨(dú)特的利益和定位傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者,。恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵钙髽I(yè)是否能夠在目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常使用的媒體上發(fā)布信息,，是否能夠利用目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常參與的活動(dòng)和事件，最終將合適的信息向合適的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行傳遞,。 第四,，消費(fèi)者能夠真正感受到這種獨(dú)特而清晰的品牌價(jià)值和定位。獨(dú)特和清晰的品牌價(jià)值不僅是理念層面上的,，而義也應(yīng)該是實(shí)際層面上的,，這就要求企業(yè)能夠?qū)⑦@ 種獨(dú)特的品牌價(jià)值通過(guò)冬種方式外化地表現(xiàn)出來(lái)，并又能夠讓目標(biāo)消費(fèi)者時(shí)時(shí)通過(guò)“玉官感覺(jué)”,，看到,、聽(tīng)到,、品嘗、體驗(yàn)到這種外化的品牌價(jià)值,。 第五,，消費(fèi)者能夠?qū)⑦@種獨(dú)特的品牌價(jià)值和定位與競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別，并將其深植于大腦中,。也就是說(shuō),，消費(fèi)者能夠通過(guò)自身的了解、使用,，不僅獲得對(duì)品牌的自我判斷,，而又還能將這種自我判斷深植于大腦十，內(nèi)化在實(shí)際的行動(dòng)中,。 多種營(yíng)銷傳播不等于整合營(yíng)銷傳播 劍南春集團(tuán)自1987午以來(lái)采取了多種營(yíng)銷傳播方式,，比如，體育營(yíng)銷,、文化營(yíng)銷,、事件營(yíng)銷等進(jìn)行品牌形象的宣傳，從而在一定程度上擴(kuò)大了其品牌知名度和美 譽(yù)度,。然而,，真正要使這些營(yíng)銷傳播活動(dòng)達(dá)到統(tǒng)一和總體的效果還需要運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播的方式，即運(yùn)用冬種營(yíng)銷傳播的方式將統(tǒng)一,、一致的信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi) 者,，并將其深植于目標(biāo)消費(fèi)者腦海個(gè)。 具體說(shuō)未,，多種營(yíng)銷傳播活動(dòng)與整合營(yíng)銷傳播至少存在如下不同： 第一,，從目標(biāo)上看，多種營(yíng)銷傳播是由多個(gè)活動(dòng)組成,，因而每個(gè)活動(dòng)的目標(biāo)更具有單一性和階段性的特點(diǎn),；而整合織自傳播是戰(zhàn)略意義上的傳播，因而其目標(biāo)更具有整體性和連續(xù)性的特點(diǎn)： 第二,，從受眾上看,，多種營(yíng)銷傳播活動(dòng)傳播的對(duì)象和參與的人更具有廣泛性，有可能涉及現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者：而整合營(yíng)銷傳播的,。 第三,，從內(nèi)容上看，多種營(yíng)銷傳播活動(dòng)的內(nèi)容往往具有多樣性,、分散性的特點(diǎn),；而整合營(yíng)銷傳播內(nèi)容則更具有一致性和共同性的特點(diǎn)。 第四，從效果上看,，多種營(yíng)銷傳播活動(dòng)傳播的效果往往具有時(shí)效性和跳躍性,；而整合營(yíng)銷傳播的效果則吏具有長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。 轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名 杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設(shè)計(jì) | 杭州營(yíng)銷策劃公司 www.wjvis.com ,， 杭州無(wú)境廣告公司 業(yè)務(wù)咨詢電話:4006-099-095
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團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是“逼”出來(lái)的嗎,？
熱度 2 一起飛翔 2013-1-7 11:14
　　學(xué)習(xí)好的孩子盼考試，學(xué)習(xí)差的孩子怕考試,。這是問(wèn)什么呢不言而喻,，學(xué)習(xí)好的孩子考試后能得到家長(zhǎng)與老師的認(rèn)可和同學(xué)們的欣賞。 　　相反,，學(xué)習(xí)差的孩子考試后害怕老師與家長(zhǎng)的批評(píng),。這兩種結(jié)果看是不同，相同的都是需要榮耀和好的一面,。好孩子是打出來(lái)的嗎,？顯然不答案是否定的，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員中也有類似的通病,，每到年度的營(yíng)銷經(jīng)理人做述職工作報(bào)告時(shí),，達(dá)成好的營(yíng)銷經(jīng)理士氣高昂，受到不同的禮遇,。心里不用提那個(gè)高興勁有多么的高,。相反完成差的就截然相反。 長(zhǎng)松 營(yíng)銷系統(tǒng)工具包 （ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！ 　　企業(yè)的政策、產(chǎn)品等各項(xiàng)支持都基本相同,，為什么做出來(lái)的結(jié)果反差那么大呢,？原因處在哪里了呢？有人就提出是經(jīng)理的壓力不夠大,，責(zé)任心不強(qiáng)團(tuán)隊(duì)人員技能差等等不同理由,。那么我們來(lái)分析一下不同業(yè)績(jī)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)月度營(yíng)銷會(huì)議。 　　筆者分別參加了ＪＳ辦事處的月度會(huì)議時(shí)發(fā)現(xiàn),，２０１２年７月３日辦事處營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)按部就班的開(kāi)始上個(gè)月的總結(jié)及下個(gè)月的工作計(jì)劃,，ＪＳ辦事處６月份達(dá)成率較高排名全國(guó)第一，上半年任務(wù)達(dá)成,、銷售增長(zhǎng),、市場(chǎng)份額那就一個(gè)“牛”,，當(dāng)然所有銷售人員在收入上也有較好的回報(bào)。時(shí)針指向８：３０分所有人員悉數(shù)到齊，辦事處經(jīng)理首先做了上月的銷售分析,，每個(gè)營(yíng)銷人員的臉上洋溢著笑臉,。南部區(qū)域上月達(dá)成率１４７％銷售增長(zhǎng)率７６％等等一系列聽(tīng)上很樂(lè)意的數(shù)字讓南部區(qū)域的團(tuán)隊(duì)成員樂(lè)此不彼，數(shù)字的天平轉(zhuǎn)向北部區(qū)域時(shí),，團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)個(gè)垂頭喪氣數(shù)字不堪入目,。會(huì)后的自由討論，只見(jiàn)南部區(qū)域人員相互吹捧興高采烈,。北部人員個(gè)個(gè)像泄了氣的皮球,，北部區(qū)域連續(xù)幾個(gè)月達(dá)成較低是辦事處嚴(yán)重的災(zāi)區(qū)。辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)主任一周一個(gè)報(bào)告,，一天一個(gè)電話的跟催,，業(yè)績(jī)還是上不來(lái)。在辦事處內(nèi)部形成了一個(gè)“佳話”想炒誰(shuí)的魷魚(yú)就調(diào)他去北部區(qū)域,。業(yè)務(wù)人員個(gè)個(gè)壓力很大,，部分人員都在找“下家”，還有的心不在焉地應(yīng)付工作,。會(huì)后辦事處經(jīng)理每個(gè)人都狠狠的屌一頓,，并給每個(gè)人都下了使命令，聲稱本月誰(shuí)完不成就走人等等嚴(yán)厲的話語(yǔ),。 　　一個(gè)月過(guò)去了北部區(qū)域的銷售仍然不令人滿意,，可想而知的是北部區(qū)域的營(yíng)銷人員是怎么度過(guò)這一個(gè)月的。北部區(qū)域存在的問(wèn)題就連團(tuán)隊(duì)自身也查找不出原因何在,？可以說(shuō)團(tuán)隊(duì)成員人心渙散,，不知該如何是好？對(duì)待自己暗巫天日的前程感到沮喪,。 　　一天,，辦事處經(jīng)理給我打個(gè)一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間的電話，主要闡述３個(gè)方面問(wèn)題：１,、北部區(qū)域的營(yíng)銷人員執(zhí)行力較差,，業(yè)務(wù)人員悟性較低等等問(wèn)題。２,、經(jīng)銷商配合意識(shí)較低,，不愿意承擔(dān)現(xiàn)象嚴(yán)重，對(duì)部分區(qū)域進(jìn)行經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化,。３,、清退不合格的業(yè)務(wù)人員。電話一結(jié)束我預(yù)想到了辦事處經(jīng)理的壓力和北部區(qū)域人員的命運(yùn),。我馬不停蹄日夜兼程的趕到ＪＳ區(qū)域,，針對(duì)辦事處經(jīng)理反映的問(wèn)題我一一了解整理,。我說(shuō)：“王經(jīng)理，這樣你先不要著急,，待我走訪北部區(qū)域以后再做決定不遲”,，我首先到的是ＸＺ區(qū)域，上午１０點(diǎn)他在高鐵站接我,，見(jiàn)到業(yè)務(wù)人員后他那憔悴的樣子我們可以想象的到,，我說(shuō)“劉啊，我們先找個(gè)地方住下來(lái),，然后我們一起走訪市場(chǎng),。在他的引導(dǎo)下我們安頓下來(lái)，隨后我們一起走訪市場(chǎng),。中午一起簡(jiǎn)單地吃力中午飯,。一天走下來(lái)市場(chǎng)上是有不少問(wèn)題，晚飯后我們簡(jiǎn)單的洗漱一下,。讓業(yè)務(wù)員叫道我的房間里開(kāi)始了我們之間的談話,，我擔(dān)心他們處于壓力說(shuō)不出自己心中真正的想法，于是就說(shuō)今天我們的談話內(nèi)容只是處理市場(chǎng)問(wèn)題,，沒(méi)有其他的職位等意外的壓力,。要突出對(duì)等溝通，知無(wú)不言言無(wú)不盡,。經(jīng)過(guò)一番的溝通后主要問(wèn)題：１,、業(yè)務(wù)人員在團(tuán)隊(duì)中被忽視，得不到團(tuán)隊(duì)的尊敬,，業(yè)績(jī)差抬不起頭,，心里負(fù)擔(dān)較重。２,、市場(chǎng)問(wèn)題一直沒(méi)有得到較好的改變,，由于自身的心態(tài)發(fā)生變化，工作起來(lái)情緒較高,。３,、未能得到辦事處的支持和指導(dǎo)，月度銷售被辦事處經(jīng)理逼的精神分裂,，心態(tài)也不好,。 　　時(shí)間不早了明天我們?nèi)フ医?jīng)銷商溝通一下下一步我們的思路聽(tīng)取一下他們的想法，明天我約到９點(diǎn)左右,。第二天一早我就與辦事處經(jīng)理通了電話,，溝通具體的市場(chǎng)整改方案：１、本月讓該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員在月度會(huì)議上總月度工作亮點(diǎn)分析,，同時(shí)把市場(chǎng)存在的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題匯報(bào)給大家,，集體獻(xiàn)言獻(xiàn)策,。２、充分的肯定該業(yè)務(wù)人員的工作好的一面,，（用人所長(zhǎng)）３,、制定出具體的工作推進(jìn)進(jìn)度表（５Ｗ１Ｈ的方法）,。時(shí)隔２個(gè)月該區(qū)域脫離了“貧困的帽子” 　　“積極的心態(tài)像太陽(yáng),，找到哪里哪里亮。消極的心態(tài)像月亮,，初一十五不一樣”,。作為團(tuán)隊(duì)的管理者，管人大于管事充分的發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的積極性能量將無(wú)窮大,。相關(guān)閱讀: http://bj.cs#/guandian/87960/
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