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洽洽食品吃小康牛肉醬，原管理層對(duì)賭失敗,，1000萬(wàn)賭注兌現(xiàn): 陳小龍營(yíng)銷(xiāo)診斷 2015-4-15 14:03; 2013年8月19日,，上市公司洽洽食品高調(diào)收購(gòu)江蘇小康食品有限公司60%股權(quán),，一年半過(guò)去,，在硝煙紛飛的調(diào)味品市場(chǎng)上,，小康牛肉醬依然沒(méi)有什么大的動(dòng)靜,。直到2015年3月11日,，洽洽食品股份有限公司董事會(huì)終于發(fā)布公告透露其中原由,。 “洽康食品在并購(gòu)后部分大型商超面臨轉(zhuǎn)場(chǎng)的問(wèn)題，轉(zhuǎn)場(chǎng)周期較長(zhǎng),，導(dǎo)致銷(xiāo)售拓展出現(xiàn)了一定的延緩,；另外，洽康食品經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與洽洽食品的銷(xiāo)售渠道的嫁接和集成在部分方面不夠深入,，銷(xiāo)售市場(chǎng)在全國(guó)市場(chǎng)鋪開(kāi)較慢,。” 不到一百字,，已經(jīng)講明了業(yè)績(jī)低于預(yù)期的背后重要管理問(wèn)題： 1,、業(yè)績(jī)推進(jìn)缺乏計(jì)劃性和整體協(xié)調(diào)性公司名稱(chēng)更換之后，在現(xiàn)代零售渠道,，的確存在轉(zhuǎn)場(chǎng)問(wèn)題,，轉(zhuǎn)場(chǎng)在目前大型賣(mài)場(chǎng)里面，需要零售商高層領(lǐng)導(dǎo)簽字,，他們一出差,，就會(huì)造成延緩。對(duì)于現(xiàn)代零售渠道,，無(wú)論洽洽食品還是小康牛肉醬的管理層來(lái)說(shuō),，絕不是新鮮事物，但是需要這么漫長(zhǎng)的轉(zhuǎn)場(chǎng),，甚至嚴(yán)重影響業(yè)績(jī),，這就說(shuō)明在管理推進(jìn)過(guò)程之中，沒(méi)有協(xié)調(diào)好,。 2,、渠道方面過(guò)于依賴(lài)大型商超部分大型商超轉(zhuǎn)場(chǎng)問(wèn)題就已經(jīng)影響到小康牛肉醬的“銷(xiāo)售拓展”，這個(gè)說(shuō)明產(chǎn)品于這個(gè)渠道是比較依賴(lài)的,。要知道,，現(xiàn)代零售渠道，尤其是大型商超,，按目前的銷(xiāo)售趨勢(shì)來(lái)看,，這個(gè)零售渠道已經(jīng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑，沃爾瑪這樣的國(guó)際零售巨頭在中國(guó)也著手關(guān)大店,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)社區(qū)店,，因此,，洽康食品經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在這一年半的時(shí)間，很可能還是在延續(xù)過(guò)往的銷(xiāo)售思路,，而沒(méi)有在便利店,、社區(qū)店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)這些渠道發(fā)力,，與之對(duì)應(yīng)的,，四川飯掃光、吉香居,、仲景香菇醬等,，同樣是瓶裝醬類(lèi)及醬腌菜類(lèi)產(chǎn)品，渠道多元化,，已經(jīng)初見(jiàn)成效,。從調(diào)味品的銷(xiāo)售渠道上來(lái)看，調(diào)味品的渠道有6大銷(xiāo)售渠道,，現(xiàn)代零售渠道,，只是這6大銷(xiāo)售渠道中“零售渠道”中的一小部分，只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林的銷(xiāo)售推進(jìn),，當(dāng)然艱難,，這背后體現(xiàn)的是洽康公司定位，可能正處于搖擺期,，是依然定位“小康牛肉醬”或“小康=醬”,，還是重新定位“小康=調(diào)味品”或“小康=食品”，管理層思路沒(méi)有清晰化,，因此,，體現(xiàn)在決策上，只能是延續(xù)過(guò)往的定位不變,，而這樣的決策,，對(duì)于一家上市公司的經(jīng)營(yíng)顯然是危險(xiǎn)的。 3,、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)遲緩渠道上的拓展緩慢,，通常也會(huì)是與產(chǎn)品相匹配的，洽康團(tuán)隊(duì)沒(méi)有在其它調(diào)味品銷(xiāo)售渠道上發(fā)力拓展,，很大原因也是與小康目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相掛鉤的,。小康目前沒(méi)有多少適合在餐飲渠道、批發(fā)流通渠道,、傳統(tǒng)零售渠道等渠道里面銷(xiāo)售的產(chǎn)品,，而以目前的產(chǎn)品到上述這些渠道里面銷(xiāo)售，可能又會(huì)面臨價(jià)格過(guò)高造成滯銷(xiāo)的問(wèn)題,。而事實(shí)上,，即便是調(diào)味醬或辣椒醬類(lèi)市場(chǎng),，已經(jīng)涌現(xiàn)較多快速成長(zhǎng)的品種。洽康經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在“部分大型商超面臨轉(zhuǎn)場(chǎng)的問(wèn)題,，轉(zhuǎn)場(chǎng)周期較長(zhǎng)，導(dǎo)致銷(xiāo)售拓展出現(xiàn)了一定的延緩”的時(shí)候,，就應(yīng)該立即把精力抽到其它渠道之中,，至少會(huì)在其它渠道之中推出幾款適合渠道銷(xiāo)售的單品，畢竟時(shí)間已經(jīng)過(guò)去一年半了,。韓圣波先生在調(diào)味品行業(yè),，也是一位相當(dāng)優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者，當(dāng)初他與洽洽食品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)對(duì)賭,，1000萬(wàn)的賭注對(duì)比董明珠和雷軍的1億元豪賭是小了點(diǎn),，但是這種對(duì)賭能兌現(xiàn)，遠(yuǎn)非那些說(shuō)了不算數(shù)的滿(mǎn)嘴跑火車(chē)的對(duì)賭笑話(huà),。韓圣波先生離開(kāi),，自有他美麗的玫瑰園在迎接，而迎接洽康新經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的,，只有春日的寒風(fēng),。附：洽洽食品(002557)關(guān)于《股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議》公告洽洽食品股份有限公司關(guān)于《江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議》的公告本公司及董事會(huì)全體成員保證信息披露內(nèi)容的真實(shí)、準(zhǔn)確和完整,，沒(méi)有虛假記載,、誤導(dǎo)性陳述或重大遺漏。一,、本次補(bǔ)充協(xié)議簽署的背景 2013年8月19日,，洽洽食品股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“公司”或“洽洽食品”）第二屆董事會(huì)第十八次會(huì)議，以9票贊成,、0票反對(duì),、0票棄權(quán)的結(jié)果通過(guò)了《關(guān)于收購(gòu)江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)的議案》。公司與江蘇小康食品有限公司,、江蘇小康食品有限公司實(shí)際控制人韓圣波先生簽訂了《關(guān)于江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議”）,。本次收購(gòu)?fù)瓿珊螅境钟薪K洽康食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“洽康食品”）60%股權(quán),，洽康食品成為公司控股子公司,。詳見(jiàn)公司2013年8月20日披露在巨潮資訊網(wǎng)及《中國(guó)證券報(bào)》、《證券時(shí)報(bào)》和《上海證券報(bào)》上的公司《關(guān)于收購(gòu)江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)的公告》（公告編號(hào)：2013-050）,。公司于2013年9月完成了上述股權(quán)收購(gòu)事項(xiàng)的股權(quán)變更手續(xù),，領(lǐng)取了變更后的《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》。詳見(jiàn)公司2013年9月16日披露在巨潮資訊網(wǎng)及《中國(guó)證券報(bào)》,、《證券時(shí)報(bào)》和《上海證券報(bào)》上的公司《關(guān)于收購(gòu)股權(quán)完成工商變更登記及股權(quán)質(zhì)押的公告》（公告編號(hào)：2013-052）,。鑒于洽康食品收購(gòu)后出現(xiàn)了發(fā)展滯緩的問(wèn)題,，公司（甲方）及洽康食品原股東江蘇小康食品有限公司（乙方）、江蘇小康食品有限公司實(shí)際控制人韓圣波先生（丙方）決定對(duì)上述股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整,，并就此簽署了《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“補(bǔ)充協(xié)議”),。二、補(bǔ)充協(xié)議的主要內(nèi)容（一）關(guān)于股權(quán)轉(zhuǎn)讓款及其支付截止目前,，甲方已經(jīng)向洽康食品原股東乙方支付第一期,、第二期股權(quán)款，合計(jì)人民幣8,600萬(wàn)元,，第三期股權(quán)款（人民幣1,000萬(wàn)元）在業(yè)績(jī)對(duì)賭未實(shí)現(xiàn)之前,，暫存于三方指定的共同設(shè)立的共管賬戶(hù)中；現(xiàn)經(jīng)三方協(xié)商一致,，洽康食品的60%股東權(quán)益價(jià)值由9,600萬(wàn)元人民幣調(diào)整為8,600萬(wàn)元人民幣,，鑒于公司已經(jīng)向本次補(bǔ)充協(xié)議的轉(zhuǎn)讓方乙方支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款項(xiàng)人民幣8,600萬(wàn)元，公司不需要再向轉(zhuǎn)讓方支付股權(quán)轉(zhuǎn)讓款,；三方將存于共管賬戶(hù)的第三期1,000萬(wàn)元股權(quán)款進(jìn)行解除共管,，歸還甲方指定的甲方超額募集資金專(zhuān)用賬戶(hù)。（二）原股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中業(yè)績(jī)承諾相關(guān)條款均將終止,。（三）江蘇小康食品有限公司實(shí)際控制人韓圣波先生自愿承諾,，在持股期間，不再擔(dān)任洽康食品總經(jīng)理,，不參與日常經(jīng)營(yíng)管理,，由甲方全面負(fù)責(zé)洽康食品的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；在本補(bǔ)充協(xié)議簽訂后,，由甲方對(duì)洽康食品的管理人員及組織架構(gòu),、管理制度等進(jìn)行重新調(diào)整。三,、業(yè)績(jī)成長(zhǎng)規(guī)劃低于預(yù)期的原因分析及后續(xù)工作安排洽康食品在并購(gòu)后部分大型商超面臨轉(zhuǎn)場(chǎng)的問(wèn)題,，轉(zhuǎn)場(chǎng)周期較長(zhǎng)，導(dǎo)致銷(xiāo)售拓展出現(xiàn)了一定的延緩,；另外,，洽康食品經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與洽洽食品的銷(xiāo)售渠道的嫁接和集成在部分方面不夠深入，銷(xiāo)售市場(chǎng)在全國(guó)市場(chǎng)鋪開(kāi)較慢,。為了更快的促進(jìn)洽康食品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升和產(chǎn)品發(fā)展,，更有力的將洽康食品打造成洽洽食品的調(diào)味品及休閑豆制品的產(chǎn)品研究、投資,、發(fā)展中心,，契合公司事業(yè)部改制發(fā)展需要，更好的將洽洽食品的總部資源,、管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售模式融合到洽康食品中去,，公司與洽康食品原股東經(jīng)過(guò)友好協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議,，對(duì)業(yè)績(jī)對(duì)賭部分及經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整，并在后續(xù)開(kāi)展對(duì)洽康食品的銷(xiāo)售模式的集成,，更有效的切合洽洽食品的銷(xiāo)售渠道,。四、公司審批程序及獨(dú)立董事意見(jiàn) 公司于2015年3月11日召開(kāi)的第三屆董事會(huì)第九次會(huì)議,，以7票同意,，0票反對(duì)、0票棄權(quán),，審議通過(guò)了公司《關(guān)于收購(gòu)江蘇洽康食品有限公司60%股權(quán)之股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議之補(bǔ)充協(xié)議的議案》,。公司獨(dú)立董事對(duì)本次簽署補(bǔ)充協(xié)議事項(xiàng)發(fā)表獨(dú)立意見(jiàn)如下：基于目前洽康食品存在的發(fā)展滯緩問(wèn)題,，為更好的推動(dòng)洽康食品的業(yè)務(wù)發(fā)展和銷(xiāo)售促進(jìn),，提高公司在醬制品和休閑豆制品的發(fā)展速度，公司與洽康食品的原股東通過(guò)溝通協(xié)商,，簽署補(bǔ)充協(xié)議,，對(duì)洽康食品的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行集成，調(diào)整收購(gòu)股權(quán)支付款項(xiàng),，并終止原股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中的業(yè)績(jī)對(duì)賭部分,。簽署該項(xiàng)補(bǔ)充協(xié)議未損害公司及股東的利益，其決策程序合法,、有效,。同意公司簽署該項(xiàng)補(bǔ)充協(xié)議。五,、保薦機(jī)構(gòu)發(fā)表的核查意見(jiàn) 經(jīng)核查,，公司保薦機(jī)構(gòu)國(guó)元證券股份有限公司認(rèn)為：根據(jù)《證券發(fā)行上市保薦業(yè)務(wù)管理辦法》、《深圳證券交易所股票上市規(guī)則》,、《深圳交易所上市公司保薦工作指引》,、《深圳交易所中小企業(yè)板上市公司規(guī)范運(yùn)作指引》等法律法規(guī)，同意本次1000萬(wàn)超募資金歸還至超募資金專(zhuān)用賬戶(hù)事項(xiàng),。同時(shí),，本保薦機(jī)構(gòu)后續(xù)將持續(xù)關(guān)注洽洽食品募集資金的使用情況，切實(shí)履行保薦機(jī)構(gòu)職責(zé)和義務(wù),。六,、備查文件（一）公司第三屆董事會(huì)第九次會(huì)議決議；（二）公司第三屆監(jiān)事會(huì)第六次會(huì)議決議,；（三）公司獨(dú)立董事關(guān)于第三屆董事會(huì)第九次會(huì)議相關(guān)事項(xiàng)的獨(dú)立意見(jiàn),；（四）國(guó)元證券股份有限公司關(guān)于公司首次公開(kāi)發(fā)行股票超募資金使用相關(guān) 事項(xiàng)的專(zhuān)項(xiàng)意見(jiàn)。特此公告,。洽洽食品股份有限公司董事會(huì) 二〇一五年三月十一日注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ cagochen ）與陳小龍老師交流,。陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂(lè)食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷(xiāo)渠道，經(jīng)銷(xiāo)商,，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷(xiāo)售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠(chǎng)商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專(zhuān)家,、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀(guān)點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)》的作者,。; 個(gè)人分類(lèi): 調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)|1224 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

阻礙調(diào)味品經(jīng)營(yíng)者發(fā)展的6大關(guān)鍵因素: 陳小龍營(yíng)銷(xiāo)診斷 2015-4-7 10:19; 好了,，現(xiàn)在我們來(lái)理一理，到底是什么影響了調(diào)味品企業(yè)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)倍增,？在過(guò)去16年,，廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)給29家調(diào)味品公司做了營(yíng)銷(xiāo)診斷，研究了283個(gè)調(diào)味品企業(yè)發(fā)展的案例,，發(fā)現(xiàn)那些無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量倍增的企業(yè),，基本有如下一些規(guī)律。經(jīng)過(guò)我們給企業(yè)做的全面營(yíng)銷(xiāo)診斷,，共108個(gè)問(wèn)題,，我們發(fā)現(xiàn)調(diào)味品企業(yè)和調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量突破，集中在如下6大關(guān)鍵因素,。 1,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)無(wú)創(chuàng)新目前中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)，雖然產(chǎn)品品種已經(jīng)極為豐富,，可是多數(shù)還是停留在傳統(tǒng)的調(diào)味品上面,，讓人眼前一亮的復(fù)合型調(diào)味品開(kāi)發(fā)的還是很少,。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面,，基本是看一線(xiàn)品牌如何做，自己就如何做,，極少有創(chuàng)新,。沒(méi)有創(chuàng)新的亮點(diǎn)，當(dāng)然就失去產(chǎn)品的定價(jià)權(quán),，基本上只能往便宜里面做,。產(chǎn)品從本質(zhì)上不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的核心需求，基本上就算是白費(fèi)力,。廣東東古醬油也曾是幾乎要倒閉的工廠(chǎng),，在跟進(jìn)過(guò)程之中，選擇了創(chuàng)新做一品鮮醬油,，扭轉(zhuǎn)了局面,。與之相同的，另外一家深圳的企業(yè),，在模仿跟進(jìn)過(guò)程之中,，自主創(chuàng)新，做白切雞醬油,，也是一舉打開(kāi)局面,。 2、過(guò)度依賴(lài)渠道大多數(shù)中小調(diào)味品企業(yè)，非常依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商,，通過(guò)他們來(lái)拓展和管理渠道,。廠(chǎng)家缺少對(duì)渠道的掌控能力。廠(chǎng)家對(duì)于渠道過(guò)于依賴(lài),，利潤(rùn)基本上給渠道壓制住了,，限制了廠(chǎng)家的發(fā)展。湖南一家調(diào)味品企業(yè),，2010年轉(zhuǎn)型之前,，銷(xiāo)售額3800萬(wàn)，最大的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量占到1200萬(wàn),，接近30%,，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商為了逼廠(chǎng)家給促銷(xiāo)，推遲一個(gè)月打款,，把這家公司全年的銷(xiāo)售額都打亂了,。山東一家調(diào)味品企業(yè)，2007年轉(zhuǎn)型之前,，銷(xiāo)售額是4500萬(wàn),，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商占1300萬(wàn)，占29%,，這家經(jīng)銷(xiāo)商把廠(chǎng)家變成了倉(cāng)庫(kù),，年返點(diǎn)數(shù)7%，其它的經(jīng)銷(xiāo)商返點(diǎn)數(shù)最高為3%,，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)月進(jìn)貨十幾次,，基本每?jī)商爝M(jìn)貨一次，并且要求廠(chǎng)家直接把貨送到他的下游客戶(hù)那里,。 3,、喪失定價(jià)權(quán) 由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，又依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售,，因此,，中小調(diào)味品企業(yè)普遍采取價(jià)格跟隨的方式來(lái)給產(chǎn)品定價(jià)，剛開(kāi)始通過(guò)優(yōu)質(zhì)低價(jià)打開(kāi)銷(xiāo)路,，最后都走入低質(zhì)低價(jià),。企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，更加不敢投入,。醬油市場(chǎng)尤其典型,，80年代以前，市場(chǎng)銷(xiāo)售的醬油,，基本都是一級(jí)醬油,，而發(fā)展到現(xiàn)在,，主流的醬油，都是三級(jí)醬油,。廣東有兩家調(diào)味品企業(yè)基本上都屬于跟進(jìn)型企業(yè),，公司做了十幾年，基本上都屬于模仿跟進(jìn),，便宜給到經(jīng)銷(xiāo)商,，生意高峰期都能做到一個(gè)多億，但是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前生意越做越小�,，F(xiàn)在其中一家已經(jīng)倒閉,，一家轉(zhuǎn)做外銷(xiāo)。 4,、市場(chǎng)推廣手法落后目前中小調(diào)味品企業(yè),，普遍采用的促銷(xiāo)手法，都是十送一,，或十送幾的策略,，家家如此，非常雷同,。缺少一些創(chuàng)新的推廣方式,，因此，產(chǎn)品對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商,、渠道商,、消費(fèi)者，很難激起他們的興趣,。 5,、服務(wù)水平層次低大多數(shù)調(diào)味品廠(chǎng)家,，在企業(yè)服務(wù),，尤其是售后服務(wù)上面，采取的是不聞不問(wèn)的態(tài)度,，出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量事故,，也多數(shù)采取能回避盡量回避的態(tài)度。原因是由于多數(shù)調(diào)味品企業(yè)利潤(rùn)低,，如果出現(xiàn)退貨,、就地處理或是退回廠(chǎng)家，都會(huì)造成廠(chǎng)家較大損失,。廠(chǎng)家只能選擇回避,，裝死的態(tài)度。 6,、管理思路局限目前行業(yè)之中的多數(shù)中小調(diào)味品企業(yè),，很少有完整的企業(yè)發(fā)展思路，例如企業(yè)的三年計(jì)劃、五年計(jì)劃是什么,，產(chǎn)品如何推廣,？營(yíng)銷(xiāo)模式是什么？人員如何配備,？生產(chǎn)如何優(yōu)化,？很少有深入的考慮，很多都是走一步看一步,，或是過(guò)度擠壓渠道,，留下后遺癥。湖南老干媽?zhuān)诤唾F州老干媽打官司之前,，銷(xiāo)量有一個(gè)多億,，銷(xiāo)量比貴州老干媽還要多�,？墒谴蛲旯偎局�,，為什么會(huì)迅速倒下去了呢？答案是沒(méi)有戰(zhàn)略眼光,，如是說(shuō)湖南老干媽的老板是農(nóng)民,，貴州老干媽也是農(nóng)民，只不過(guò)他們的工廠(chǎng),，一個(gè)是在鄉(xiāng)間小路旁邊,，一個(gè)是在公路旁邊。視野也的確有些不同,。話(huà)說(shuō)回來(lái),，貴州老干媽在過(guò)去的時(shí)代，成功了幾十年,，到現(xiàn)在被奉為“國(guó)民女神”,，以貴州老干媽目前的管理水準(zhǔn)，即便他們的產(chǎn)品夠好,，如果還不迅速提高管理水準(zhǔn)和營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn),，在接下來(lái)的十年，不一定能繼續(xù)維持現(xiàn)有的局面,。只不過(guò),，老干媽好運(yùn)，沒(méi)有遇到真正強(qiáng)勁的敵手,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán),。請(qǐng)掃描二維碼或搜索微信號(hào)（cagochen）與陳小龍老師交流,。陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂(lè)食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷(xiāo)渠道，經(jīng)銷(xiāo)商,，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷(xiāo)售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠(chǎng)商提供了巨大的智慧支持。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專(zhuān)家,、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀(guān)點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)》的作者。; 個(gè)人分類(lèi): 調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)|830 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

為什么復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)增長(zhǎng)更快,？: 陳小龍營(yíng)銷(xiāo)診斷 2015-2-10 10:47; 為什么復(fù)合調(diào)味料的市場(chǎng)發(fā)展比傳統(tǒng)單一味型或單一功能的調(diào)味料發(fā)展要更快,？這是因?yàn)閺?fù)合調(diào)味料表現(xiàn)出如下特點(diǎn)：產(chǎn)品個(gè)性化傳統(tǒng)的調(diào)味品，中國(guó)傳統(tǒng)的調(diào)味品有油,、鹽,、醬、醋,、茶,。其中醬油、食醋,、味精,、食鹽、食糖這些都是大品類(lèi),，餐廳總是依靠創(chuàng)新求異來(lái)吸引食客,，因此會(huì)不斷自己調(diào)配或者直接尋找特別的調(diào)味料。這些調(diào)味料基本都是復(fù)合調(diào)味料,，以調(diào)味汁,、調(diào)味醬、調(diào)味粉甚至以醬油,、醋的面貌出現(xiàn),。在家庭烹飪方面，80后,、90后創(chuàng)新求異的非主流已經(jīng)成為主流消費(fèi)人群,，個(gè)性化的餐食追求，同樣是拉動(dòng)復(fù)合調(diào)味料成長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α? 使用方便性復(fù)合調(diào)味料通常針對(duì)某一菜式,，或者味型來(lái)設(shè)計(jì),，迎合了餐飲發(fā)展和家庭快速、簡(jiǎn)單烹飪的需求,。舉例來(lái)說(shuō),，過(guò)去蒸魚(yú)，行政總廚會(huì)使用自己的獨(dú)家秘方,，用糖,、鹽、料酒,、香辛料,、醬油等多種調(diào)料，按獨(dú)特的配比調(diào)好一缸蒸魚(yú)汁,，之后交給普通廚師按魚(yú)的重量配比加蒸魚(yú)汁上鍋蒸10-15分鐘,，配姜蔥裝盤(pán)。如果當(dāng)天沒(méi)有蒸魚(yú)汁當(dāng)天沒(méi)有用完,，就造成浪費(fèi),、如果不夠用來(lái)不及調(diào),，又影響營(yíng)業(yè)額。現(xiàn)在,，大品牌推出蒸魚(yú)豉油,，倒上半瓶就可以開(kāi)蒸了，簡(jiǎn)單方便,，飯店不用擔(dān)心影響營(yíng)業(yè)額,，隨時(shí)用都行，而且再也不用高價(jià)請(qǐng)高級(jí)廚師來(lái)制作蒸魚(yú)汁了,，普通家庭更不用說(shuō),，在家都能吃到大飯店蒸魚(yú)的味道。由于一胎化和國(guó)家餐飲業(yè)的用工危機(jī),，使餐飲行業(yè)廚師用工成本提高,，這使得餐飲單位尋求簡(jiǎn)單、方便的調(diào)味料,，使菜式制作簡(jiǎn)單化,、標(biāo)準(zhǔn)化。而餐廳服務(wù)員難招,，也使得餐飲單位追求更快的上菜速度,，這兩個(gè)大的因素，促使復(fù)合調(diào)味料以更快的速度進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)階段,。由于一胎化和國(guó)家餐飲業(yè)的用工危機(jī),，使餐飲行業(yè)廚師用工成本提高，這使得餐飲單位尋求簡(jiǎn)單,、方便的調(diào)味料,，使菜式制作簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化,。而餐廳服務(wù)員難招,，也使得餐飲單位追求更快的上菜速度，這兩個(gè)大的因素,，促使復(fù)合調(diào)味料以更快的速度進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)階段,。在工業(yè)化時(shí)代，雙職工家庭,，要求盡可能減少?gòu)N房做飯的時(shí)間,，而把節(jié)省下來(lái)的時(shí)間用于工作、學(xué)習(xí),、娛樂(lè),，方便化調(diào)味料的需求就增加了。例如,，過(guò)去,，要做一個(gè)雞蓉蛋花羹，要費(fèi)時(shí)費(fèi)力準(zhǔn)備各種食材,，還擔(dān)心調(diào)味不夠好,，現(xiàn)在簡(jiǎn)單了，超市買(mǎi)一袋“雞蓉蛋花羹調(diào)料”回家加水燒開(kāi),，敲一個(gè)雞蛋在里面,，攪成蛋花，又新鮮又方便,，色,、香、味,、營(yíng)養(yǎng)全有了,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）,。更多調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)文章，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào),。陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè)、李錦記,、恒順醋業(yè),、佳隆食品、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳),、美樂(lè)食品、百利食品,、百味佳食品,、中糧集團(tuán)、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè)、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè)、西麥麥片,、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷(xiāo)渠道,，經(jīng)銷(xiāo)商，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷(xiāo)售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠(chǎng)商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀(guān)點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)》的作者,。; 個(gè)人分類(lèi): 調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)|759 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

左右調(diào)味品市場(chǎng)新一輪競(jìng)爭(zhēng)的3個(gè)問(wèn)題: 陳小龍營(yíng)銷(xiāo)診斷 2015-2-6 10:33; 調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng),，經(jīng)過(guò)18年連續(xù)快速增長(zhǎng)，已經(jīng)受到方方面面的關(guān)注,。發(fā)展到2014年,，中國(guó)最大的調(diào)味品企業(yè)海天味業(yè)上市，引起資本市場(chǎng)和投資人對(duì)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)新一輪的投資,。然而,，如何在調(diào)味品市場(chǎng)成功投資，要把握新時(shí)期,，調(diào)味品行業(yè)的一些新變化,。下面，就和大家來(lái)分析一下,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng),，到底發(fā)生了什么樣的新變化。復(fù)合調(diào)味品和傳統(tǒng)調(diào)味品誰(shuí)會(huì)勝出,？我們?cè)谶^(guò)去5年,，多次分析過(guò)，復(fù)合調(diào)味品是目前國(guó)際市場(chǎng)的主流,，而中國(guó)市場(chǎng)還屬于初級(jí)發(fā)展階段,，面對(duì)日益多變的消費(fèi)市場(chǎng)，以單一產(chǎn)品生產(chǎn)的調(diào)味品企業(yè)是否會(huì)逐漸淡出,？復(fù)合調(diào)味品在市場(chǎng)的地位是否會(huì)逐漸成為主流,？廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)認(rèn)為，產(chǎn)品單一的調(diào)味品企業(yè)倒并不一定會(huì)逐漸淡出，反倒會(huì)顯現(xiàn),。但是毫無(wú)疑問(wèn),，復(fù)合調(diào)味品在調(diào)味品整體的比重會(huì)逐步增加。廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)預(yù)測(cè)中國(guó)復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)的增長(zhǎng),，從2014年至2019年,，年增長(zhǎng)率會(huì)在25%以上,。細(xì)分市場(chǎng)是否會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主因,？敏感的消費(fèi)者研究員們，會(huì)在零售市場(chǎng)發(fā)現(xiàn),，功能性的調(diào)味品越來(lái)越豐富,，價(jià)格也普遍較普通產(chǎn)品要貴，但是,，無(wú)論是家庭消費(fèi)者還是餐飲和工業(yè)用家,，購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量和品種都依然很多，像這樣細(xì)分領(lǐng)域會(huì)不會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要原因呢,？要弄清這個(gè)問(wèn)題,，我們先來(lái)理清哪些產(chǎn)品屬于功能性調(diào)味品。我們認(rèn)為,，所謂功能性調(diào)味品,，主要是指調(diào)味品本身具有某項(xiàng)特殊的處理食材的功效，或者是在傳統(tǒng)調(diào)味品基礎(chǔ)附加的一些功能概念,。我們先來(lái)看第一類(lèi),，這類(lèi)包括：嫩肉粉，是處理魚(yú),、肉類(lèi)難咬的問(wèn)題,；去腥類(lèi)產(chǎn)品，主要是解決魚(yú),、肉,、禽類(lèi)食材腥味或異味的；乙基麥芽酚產(chǎn)品是解決肉類(lèi)提香的,。在功能性調(diào)味品之中,，很多是屬于食品添加劑范圍的。這些產(chǎn)品未來(lái)是否會(huì)隨著調(diào)味品行業(yè)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng),，并不一定,，因?yàn)檫@個(gè)受?chē)?guó)家產(chǎn)業(yè)政策和消費(fèi)者的消費(fèi)思潮有關(guān)。例如,，乙基麥芽酚產(chǎn)品,，廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)公司的調(diào)研團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上做調(diào)研的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)有很多的餐廳廚師都在悄悄使用，當(dāng)做一項(xiàng)秘密武器在使用,，但是,，這個(gè)廣譜增香劑并不是添加越多越能增香，過(guò)了度之后,，不僅不香,，對(duì)人體健康還造成影響，這個(gè)是由于餐廳廚師對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品并不熟悉的原因造成的,，不會(huì)用,，用不好，或者被指責(zé)濫用后,，他們反而會(huì)走向永久放棄使用的一面,。還有一些是功能概念性調(diào)味品，如鐵強(qiáng)化醬油,、碘鹽等,。這些產(chǎn)品功能有限，實(shí)際上起到的作用非常有限,。至于不同用途的調(diào)味品,，并不能稱(chēng)之為功能性調(diào)味品。如紅燒醬油,，魚(yú)生醬油等,。調(diào)味品的細(xì)分領(lǐng)域，毫無(wú)疑問(wèn)是未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力,。這些細(xì)分,，差不多都是在傳統(tǒng)調(diào)味品基礎(chǔ)上的產(chǎn)生的細(xì)分。例如蒸魚(yú)豉油,、紅燒肉醬油,、撈面汁等。這些都是針對(duì)某項(xiàng)特定的菜式產(chǎn)生的調(diào)味品,。它對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力有很高的要求,。差異化的調(diào)味品研發(fā)，滿(mǎn)足消費(fèi)者在現(xiàn)代生活在對(duì)于調(diào)味品方便化,、差異化的需求,。可以說(shuō),，未來(lái)的調(diào)味品會(huì)像時(shí)裝一樣來(lái)制造和消費(fèi),。它是未來(lái)調(diào)味品不斷成長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α? 海天味業(yè)上市對(duì)于中國(guó)調(diào)味品行業(yè)的影響在哪里？海天味業(yè)上市,，對(duì)于企業(yè)和投資巨大的回報(bào),，使大眾對(duì)于調(diào)味品行業(yè)的投資,，寄予了厚望。毫無(wú)疑問(wèn),，會(huì)開(kāi)啟新一輪的調(diào)味品行業(yè)增長(zhǎng)周期,，產(chǎn)業(yè)投資都非常關(guān)心的問(wèn)題是，資本融合對(duì)于當(dāng)下調(diào)味品行業(yè)意味著什么,？海天味業(yè)的上市場(chǎng),，與其說(shuō)是資本融合，我倒覺(jué)得更像是資本整合,。調(diào)味品行業(yè)是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè),。從業(yè)者的思想也比較傳統(tǒng)。資本進(jìn)來(lái)以后,，調(diào)味品行業(yè)的生存模式全部要改寫(xiě)了,。在海天上市之前，調(diào)味品行業(yè)也有上市公司,，如恒順醋業(yè)、佳隆食品,、梅花味精,、中炬高新等，都是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌或以區(qū)域市場(chǎng)為重點(diǎn),，市值也不大,。即便這樣，也因?yàn)樯鲜泄镜臉I(yè)績(jī)壓力,，而給調(diào)味品市場(chǎng)施加了巨大的壓力,。海天這樣市值500多億，年銷(xiāo)售額達(dá)到100多億的公司上市之后,，因上市公司業(yè)績(jī)壓力,，而轉(zhuǎn)移給調(diào)味品市場(chǎng)的壓力是過(guò)去十倍級(jí)的�,？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō),，新一輪的洗牌運(yùn)動(dòng)開(kāi)始了，有一批調(diào)味品企業(yè)會(huì)在接下來(lái)3-5年時(shí)間內(nèi)倒下去,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）,。更多調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)文章,，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào)。陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂(lè)食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán),、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán),、洽洽瓜子、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開(kāi)始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷(xiāo)渠道,，經(jīng)銷(xiāo)商,，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷(xiāo)售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠(chǎng)商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專(zhuān)家,、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀(guān)點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)》的作者。; 個(gè)人分類(lèi): 調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)|587 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

調(diào)味品市場(chǎng)“煲湯”計(jì): 熱度 1 張楓 2015-1-13 09:26; 咱中國(guó)人的傳統(tǒng),，開(kāi)門(mén)七件事——柴米油鹽醬醋茶,。不難發(fā)現(xiàn)五件與調(diào)味有關(guān) , 兩件與調(diào)味品有間接關(guān)系。由此可見(jiàn),，調(diào)味品在中國(guó)老百姓生活中的地位,，正因?yàn)槿绱�,，造就了一個(gè)龐大調(diào)味品產(chǎn)業(yè)王國(guó)。不論政治經(jīng)濟(jì),、外部環(huán)境,、飲食、貧富怎么變化,，老百姓離不開(kāi)調(diào)味品,，調(diào)味品就是永不落幕的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。筆者發(fā)現(xiàn),，盡管利潤(rùn)和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率沒(méi)有其他快消品來(lái)得高來(lái)得快,，但很多企業(yè)、渠道運(yùn)營(yíng)商紛紛跨界進(jìn)入調(diào)味品行業(yè),。但從企業(yè)的角度來(lái)看,，門(mén)檻低、技術(shù)含量低,、競(jìng)爭(zhēng)激烈,、區(qū)域差異大、創(chuàng)新難仍是調(diào)味品企業(yè)面對(duì)的主要問(wèn)題,。特別是一些中小調(diào)味品企業(yè)在品牌,、渠道、營(yíng)銷(xiāo)資源,、資金都有限的前提下如何生存和發(fā)展，是個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí),、沉重的話(huà)題,。調(diào)味品企業(yè)的烹飪?cè)怼覝? 調(diào)味品企業(yè)與其他快消品在營(yíng)銷(xiāo)策略和手段上有很大的不同。比如飲料行業(yè),，在品牌塑造,、市場(chǎng)啟動(dòng)、銷(xiāo)量提升上突出“短”,、“快”,，即時(shí)間短、速度快,。如果用烹飪的原理來(lái)談的話(huà),，飲料屬于“爆炒”系列，而調(diào)味品則像粵菜里煲的那道鮮美無(wú)比的湯,，可能也有快的部分,，但核心是文火慢攻。近年調(diào)味品品牌采取“爆炒”的,，不論企業(yè)資金實(shí)力多雄厚,、品牌影響力多大,、渠道多健全，鮮有成功的案例,。當(dāng)年養(yǎng)生堂旗下的母親牛肉醬,、中糧旗下的福臨門(mén)辣醬、中科鳳翔旗下的妙味多,，都是大戶(hù)人家的孩子,，要啥有啥，可著勁兒的折騰,，結(jié)果呢,？再比如當(dāng)年的天浩園醬油、陳世家醬油,，一分錢(qián),、一毛錢(qián)的搶購(gòu)、獎(jiǎng)車(chē)獎(jiǎng)出國(guó)游,，央視廣告天天投,，大隊(duì)人馬、車(chē)輛全國(guó)拼殺,，當(dāng)時(shí)的霸氣沖天,，都是大手筆，結(jié)果呢,？記得還有一個(gè)叫好上口的辣椒醬,，產(chǎn)品還沒(méi)上市，央視廣告就鋪天蓋地輪番轟炸,，結(jié)果呢,？還沒(méi)真正走向市場(chǎng)就胎死腹中。有成功的嗎,？海天算一個(gè)——海天黃豆醬就是一個(gè)成功的例子,，但我們來(lái)看看它成功的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 1. 價(jià)格優(yōu)勢(shì)是競(jìng)品無(wú)可匹敵的。海天憑借其醬油原料的優(yōu)勢(shì),，黃豆醬的終端售價(jià)至少比同級(jí)別品牌,、規(guī)格的產(chǎn)品便宜 30% 以上，有些甚至超過(guò)了 100% ,，這個(gè)優(yōu)勢(shì)你有嗎,？ 2. 海天憑借其醬油渠道，強(qiáng)推黃豆醬,。為了推廣黃豆醬,，海天拿出很多醬油的資源吸引、支持代理商做豆醬,，而且堅(jiān)持好幾年,，高密度地提升鋪市率和終端推廣,。這個(gè)，你可以說(shuō)你也有,，但是 hold 住嗎,？ 3. 海天黃豆醬品牌的投入。海天并沒(méi)有完全借助于其醬油的優(yōu)勢(shì),，而是通過(guò)央視,、省級(jí)衛(wèi)視、地方電視臺(tái)做硬廣,、冠名等電視廣告和地方平面廣告,，全力打造海天黃豆醬這一新品類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌。這個(gè)優(yōu)勢(shì),，你具備嗎,？你投得起嗎？ 4. 產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì),。海天黃豆醬剛投放市場(chǎng)時(shí),，接受度并不高，最抵制的就是代理商,，但從市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看,，海天一直在對(duì)口味進(jìn)行調(diào)試升級(jí)，并不斷推出新品種,、新包裝,。對(duì)于食品企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品才是最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的,，產(chǎn)品品質(zhì)口味沒(méi)問(wèn)題了,，銷(xiāo)售自然也就水到渠成了。對(duì)于絕大部分調(diào)味品企業(yè)而言,，海天是個(gè)榜樣，但海天黃豆醬的成功卻很難復(fù)制,。既然不能復(fù)制,，我們還要走出一條屬于自己的路，那就慢慢煲好自己這罐湯吧,！如何“煲湯”,。 1. 小品類(lèi)做主導(dǎo)，大品類(lèi)做銷(xiāo)量,。建議中小企業(yè)在制定產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí),，核心產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品應(yīng)該選擇小品類(lèi),，以醋為例,，大家都在做陳醋,、香醋，我們就要選擇白醋,，或者陳醋香醋里的酸度高一些的能提升價(jià)格的產(chǎn)品,。同時(shí)我們也要做這些大品類(lèi)同質(zhì)化的“大路貨”，目的不是為了賺錢(qián),，而是賺個(gè)人氣,，作為渠道拓展和終端鋪市的敲門(mén)磚，拉低企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn),、管理的成本,。 2. 市場(chǎng)聚焦化。中國(guó)的市場(chǎng)太大,，把所有的單品,、所有的市場(chǎng)、所有的渠道在很短的時(shí)間內(nèi)都做好,，不現(xiàn)實(shí),，也很難形成突破和亮點(diǎn)，只能是集中精力做好一個(gè)市場(chǎng),、一個(gè)區(qū)域,、一個(gè)渠道、一個(gè)單品�,，F(xiàn)在,，國(guó)內(nèi)筆者比較認(rèn)可的兩個(gè)品牌，一個(gè)是欣和,、一個(gè)是廚邦,，剛起步階段，它們都不能算是有錢(qián)的主兒,，但現(xiàn)在在中國(guó)的大部分區(qū)域都占有一席之地,，為什么？我們以欣和的蔥伴侶和六月鮮為例,，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有全國(guó)鋪市,，即使蔥伴侶鋪向全國(guó)市場(chǎng)，也采取了靜養(yǎng)的方式,，并沒(méi)有全面啟動(dòng)市場(chǎng)推廣,，而是由南到北，集中精力一個(gè)個(gè)城市的攻城拔寨,，才有了現(xiàn)在全國(guó)高端豆瓣醬的穩(wěn)固市場(chǎng)和老大的位子,。 3. 區(qū)域差異化。中國(guó)幅員遼闊、民族眾多,，各地飲食各具特色,，習(xí)慣又各不相同，因此,，一招鮮吃遍天下的產(chǎn)品有嗎,？有！但鳳毛麟角,。因此在產(chǎn)品研發(fā)和推廣上,，要有區(qū)域化的概念，要適當(dāng)推出適合不同地區(qū)消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品,，特別是調(diào)味品更應(yīng)如此,。 4. 推廣多元化。筆者不建議中小調(diào)味品企業(yè)在產(chǎn)品和品牌的推廣上,，過(guò)多放在硬廣上面,。因?yàn)橘Y金是最大的限制。市場(chǎng)投入和回報(bào)周期和其他快消品相比太漫長(zhǎng),，一般的中小企業(yè)承受不了,，很容易入不敷出，資金鏈斷裂,。因此,，中小調(diào)味品企業(yè)在推廣時(shí)，要多元化,，要下沉到終端,、下沉到一線(xiàn)。終端陳列,、社區(qū)宣傳,、終端免品、試吃體驗(yàn),、區(qū)域招商會(huì),、渠道招商會(huì)、店招等都是花錢(qián)少又有實(shí)效的推廣方式,。 5. 投入持續(xù)化,。在市場(chǎng)投入上，對(duì)比其他快消品企業(yè),，很多調(diào)味品企業(yè)對(duì)投入和回報(bào)周期有所誤判，就像我們都聽(tīng)過(guò)的一個(gè)故事一樣：一個(gè)人挖井找水,，卻沒(méi)能堅(jiān)持在一個(gè)地方挖，不停地?fù)Q地方，結(jié)果最后也沒(méi)挖出有水的井,，很多企業(yè)也犯了同樣的錯(cuò)誤，在市場(chǎng)投入就差那一口氣兒的時(shí)候,，停止了投入，結(jié)果是快要煮熟的鴨子飛走了,。既然認(rèn)定產(chǎn)品在某一區(qū)域有市場(chǎng),、有銷(xiāo)售，就要果斷持續(xù)地投入下去,。 6. 定位清晰化,。我們到底主打什么產(chǎn)品？我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)在哪里,？我們的產(chǎn)品適合哪些區(qū)域銷(xiāo)售,？我們操作哪些渠道？什么樣的市場(chǎng)推廣方式最適合我們,？我們的價(jià)格體系是否符合消費(fèi)群,？很多企業(yè)都沒(méi)有真正搞清楚上面這些問(wèn)題，沒(méi)有給自己一個(gè)準(zhǔn)確的定位,，就懵懵懂懂,、自以為是地殺向市場(chǎng)，結(jié)果是東一榔頭西一棒子,、朝令夕改,，思路不清晰導(dǎo)致了慘敗的局面。 7. 資源集約化,。做市場(chǎng)前期就是一個(gè)比燒錢(qián),、比堅(jiān)持的過(guò)程，養(yǎng)活全國(guó)市場(chǎng),、做精一個(gè)產(chǎn)品,、做細(xì)一個(gè)市場(chǎng)是個(gè)技術(shù)活，更是個(gè)力氣活,、實(shí)力活,；但咱灶小米缺，資源捉襟見(jiàn)肘,，就別貪多貪大,！貪多嚼不爛。把最少的資源整合為市場(chǎng)投入最有效的資源,，怎么想著用最少的成本換取最大的回報(bào)才是企業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì),。; 1742 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

百年家良——從區(qū)域品牌到中國(guó)調(diào)味品新秀: 楊真 2013-7-16 18:50; 來(lái)源：中國(guó)企業(yè)品牌文化論壇推委會(huì) 日期： 2012 年 7 月 17 日市場(chǎng)背景：　　十幾年前的調(diào)味品市場(chǎng)就已經(jīng)是烽煙四起，諸侯爭(zhēng)霸的局面,，國(guó)際化,、專(zhuān)業(yè)化并購(gòu)相繼上演，品牌集中度逐步提高，調(diào)味品中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰進(jìn)一步加速,。全國(guó)性品牌以規(guī)模,、品牌、技術(shù),、品質(zhì)等諸多優(yōu)勢(shì)向二線(xiàn)市場(chǎng)迅猛擴(kuò)張,，地方品牌在頂住經(jīng)營(yíng)成本增長(zhǎng)、費(fèi)用攀升的境況下,，還要面臨盈利銳減,、地方企業(yè)相繼蠶食的惡性競(jìng)爭(zhēng)局面，很多地方品牌已失去“造血機(jī)制”,，發(fā)展舉步維艱,！無(wú)力進(jìn)行更多的新品開(kāi)發(fā)和渠道擴(kuò)展投入。因渠道萎縮,、客戶(hù)流失,，多年建立起來(lái)的市場(chǎng)影響力，在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中漸漸的淡出消費(fèi)者視線(xiàn),。　　百年家良調(diào)味品時(shí)逢地方品牌行列,，同樣面對(duì)生存與發(fā)展的艱難，如何捍衛(wèi)自己多年經(jīng)營(yíng)的基業(yè),？如何在品牌如林的品牌競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,？如何力克全國(guó)品牌的迅猛擴(kuò)張？讓自己立于不敗之地,！　　雙贏合作：　　楊真與百年家良董事長(zhǎng)胡家良先生相識(shí)于十幾年前,，兩人共沉于企業(yè)發(fā)展的探討，每次談及企業(yè)品質(zhì)即是人品品質(zhì)的塑造時(shí),，常常通宵達(dá)旦,，切夜難眠！也因此兩人結(jié)下了不解之緣,。　　成功始于信念,，面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，百年家良沒(méi)有絲毫的退縮,。正如胡家良所言：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，是威脅也是機(jī)遇，我們相信ˋ為消費(fèi)者服務(wù)是無(wú)止境的ˊ,，遲早有一天我們會(huì)勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，成為消費(fèi)者接受的品牌“。這句話(huà)精確的反應(yīng)了,，胡家良——作為現(xiàn)代企業(yè)家所具備的睿智,、堅(jiān)韌,、沉著、冷靜的經(jīng)營(yíng)思想,，深深的撼動(dòng)了楊真對(duì)家良品格的重新認(rèn)識(shí)。兩人拍手盟約,，欣然合作,，直至今日仍是緊密的戰(zhàn)略合作伙伴。　　繪制“路線(xiàn)圖” 　　一,、戰(zhàn)略“卡位” 　　戰(zhàn)略選擇遠(yuǎn)遠(yuǎn)比戰(zhàn)略執(zhí)行更為重要,，中小企業(yè)的發(fā)展，方向最為關(guān)鍵,！很多企業(yè)“爬到墻頂才發(fā)現(xiàn)梯子搭錯(cuò)了墻”而造成中途潰敗,，無(wú)力繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。在調(diào)味品極度競(jìng)爭(zhēng)的今天,，企業(yè)要生存發(fā)展的唯一出路就是形成市場(chǎng)“差異化”,，在差異化中突顯自己的獨(dú)特價(jià)值。打造差異化,，同樣需要企業(yè)投入必要的資金和資源,，在資源配置有限的情況下，要積極參與競(jìng)爭(zhēng),，而又能成功“避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)”,，這就是戰(zhàn)略“卡位”，在針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)打造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，形成市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,，這就是戰(zhàn)略“卡位”的決策。　　調(diào)味品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，預(yù)示了調(diào)味品行業(yè)粗放式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的結(jié)束,，品牌精細(xì)化時(shí)代的來(lái)臨。全國(guó)品牌下沉,，仍不能形成市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)覆蓋的最大障礙是區(qū)域文化的壁壘和渠道終端的全面掌控,，這兩點(diǎn)正是區(qū)域品牌突顯自身優(yōu)勢(shì)的絕佳環(huán)節(jié)。由此,，我們制定了百年家良的初期市場(chǎng)戰(zhàn)略——傳播地域文化,，打造民族品牌。地域文化的落腳點(diǎn)是北方人的“顧家情結(jié)”,。從而,，我們鎖定了百年家良的戰(zhàn)略“卡位”——“廚房文化”和“家文化”的倡導(dǎo)者和推廣者，圍繞“廚房美味”和“家的溫馨”主題,。相繼開(kāi)發(fā)以百年家良為品牌核心的多品類(lèi),、多元化產(chǎn)品,，為千萬(wàn)家庭提供“家之味”系列調(diào)味品和食品。　　二,、終端“發(fā)力” 　　品牌精細(xì)化實(shí)施的前提是保持品牌方向的正確,，在明確品牌目標(biāo)的指引下，找到品牌傳播的“著力點(diǎn)”和“發(fā)力點(diǎn)”,，這是成功塑造品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié),。在確定百年家良的品牌核心價(jià)值的同時(shí)，我們打造了一整套完整的百年家良“品牌 DNA 圖譜”,，根據(jù)消費(fèi)群體的細(xì)分,，截取“ DNA 片段”制定產(chǎn)品品類(lèi)細(xì)分、規(guī)劃產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu),，擬在產(chǎn)品概念層面覆蓋更廣泛的消費(fèi)群體,，在未來(lái)市場(chǎng)中滿(mǎn)足更多消費(fèi)人群的需求。這一體系的設(shè)計(jì)和制定確立了百年家良品牌的“著力點(diǎn)”,。　　從“戰(zhàn)略卡位”到“品牌著力”,，我們的方案工作已盡細(xì)致無(wú)缺，整體銷(xiāo)售工作只待“臨門(mén)一腳”,。經(jīng)細(xì)密的市場(chǎng)調(diào)研和中間商客戶(hù)走訪(fǎng),，我們發(fā)現(xiàn)：全國(guó)性品牌在下沉到二線(xiàn)城市后，已經(jīng)出現(xiàn)管理斷層,，配送不及時(shí),、服務(wù)滯后等現(xiàn)象，導(dǎo)致大部分產(chǎn)品滯留在中間商倉(cāng)庫(kù),。而地方品牌在急于“跑馬圈地”的同時(shí),，由于資金鏈、生產(chǎn),、物流,、管理、品控等問(wèn)題導(dǎo)致的渠道“真空”現(xiàn)象比比皆是,。經(jīng)過(guò)綜合評(píng)斷,，我們把戰(zhàn)略要點(diǎn)定在“終端”，在零售渠道展開(kāi)“堡壘戰(zhàn)”,，為百年家良制定系列的渠道多元化,、渠道布控、渠道攔截,、終端優(yōu)化與活化措施,，通過(guò)系統(tǒng)化的零售政策和強(qiáng)有力的執(zhí)行，保證了百年家良品牌及產(chǎn)品迅速得到了消費(fèi)者認(rèn)知,。　　三,、構(gòu)建“封閉營(yíng)銷(xiāo)”體系　　封閉營(yíng)銷(xiāo),，源自心理學(xué)啟發(fā)，我們每個(gè)人得以健康成長(zhǎng)和實(shí)現(xiàn)自我功能的社會(huì)化,，離不開(kāi)身體“內(nèi)環(huán)境”和“外環(huán)境”的協(xié)調(diào)發(fā)展與和諧統(tǒng)一,。作用于企業(yè)，就是把企業(yè)經(jīng)營(yíng)看作是企業(yè)“內(nèi)環(huán)境”和企業(yè)“外環(huán)境”的相互促進(jìn),，我們把內(nèi),、外兩大系統(tǒng)看作是相對(duì)獨(dú)立的封閉區(qū)間，兩系統(tǒng)之間相對(duì)獨(dú)立又相互促進(jìn),，相對(duì)封閉又相互開(kāi)放。企業(yè)內(nèi)環(huán)境包括：組織,、體制,、文化、理念,、制度,、流程等“軟系統(tǒng)”和技術(shù)、研發(fā),、設(shè)備,、車(chē)間、工廠(chǎng),、儲(chǔ)運(yùn)等“硬系統(tǒng)”,；企業(yè)外環(huán)境包括：政策、法律,、法規(guī),、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng),、公關(guān),、渠道、終端等各個(gè)分化系統(tǒng),。個(gè)系統(tǒng)獨(dú)立運(yùn)行又相互關(guān)聯(lián),，每一個(gè)高效率運(yùn)行的子系統(tǒng)都是一個(gè)完整的邏輯體系，若其中一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)障礙都將導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)“瓶頸”,。　　我們的工作任務(wù),，首先是協(xié)助百年家良決策層制定可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)愿景，在明確目標(biāo)的指引下,，從打造百年家良企業(yè)各子系統(tǒng)“健康的 DNA 結(jié)構(gòu)”做起,，依照企業(yè)系統(tǒng)內(nèi)的事物和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各環(huán)節(jié)存在的因果關(guān)系，制定流程管控體系,，從以“企業(yè)為本”到“以人為本”的個(gè)性化管理制度的制定,，充分激勵(lì)個(gè)人效益對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)創(chuàng)造的價(jià)值,。以此類(lèi)推，在幾年的合作中,，相繼規(guī)劃和實(shí)施了百年家良“品牌基因構(gòu)造系統(tǒng)”,、“產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃及延伸系統(tǒng)”、“ OEM 產(chǎn)品合理化開(kāi)發(fā)和應(yīng)用系統(tǒng)”,、“低成本,、零損耗高效生產(chǎn)流程”、“區(qū)域市場(chǎng)封閉物流配送體系”,、“便捷裝卸,、高效周轉(zhuǎn)的儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)”、“渠道,、終端規(guī)范化操作執(zhí)行系統(tǒng)”等等執(zhí)行方案,。促使各個(gè)系統(tǒng)在嚴(yán)謹(jǐn)邏輯關(guān)系的作用下，百年家良企業(yè)得以從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)實(shí)施合理布控,，打造了企業(yè)核心能力和創(chuàng)造了可持續(xù)發(fā)展的持久競(jìng)爭(zhēng)力,。　　效果評(píng)測(cè)：　　 5 年實(shí)現(xiàn)了 10 倍的銷(xiāo)售增長(zhǎng)，推動(dòng)百年家良企業(yè)從區(qū)域品牌成為中國(guó)調(diào)味品新秀,。　　我們?cè)谂c百年家良企業(yè)同成長(zhǎng)的合作過(guò)程中,，成功實(shí)施了“按效果付費(fèi)”的合作模式，敢于承擔(dān)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)壓力,，敢擔(dān)當(dāng),！敢受責(zé)！向市場(chǎng)挑戰(zhàn),。以高度的企業(yè)責(zé)任感投入到各項(xiàng)顧問(wèn)工作中,，植入系統(tǒng)化的市場(chǎng)解決方案，協(xié)助百年家良企業(yè)一次次度過(guò)難關(guān),，成功創(chuàng)造了百年家良企業(yè)的多項(xiàng)有形和無(wú)形價(jià)值資產(chǎn),。同樣也鍛造和提升了我們顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的整體作業(yè)理念和職業(yè)風(fēng)范，在繼往開(kāi)來(lái)的合作中,，我們更加堅(jiān)信“按效果付費(fèi),，為企業(yè)創(chuàng)造效益，是我們存在的價(jià)值”,。作者簡(jiǎn)介楊真,，獨(dú)立策劃人，“戰(zhàn)略新品操刀手”,，中國(guó)品牌發(fā)展研究院研究員,，中國(guó)人民大學(xué)（ MBA ）工商管理碩士， 2012 年網(wǎng)絡(luò)評(píng)選“我最喜愛(ài)的中國(guó)十大策劃人”,。其所服務(wù)的和銳方略品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費(fèi)”的營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu),。個(gè)人擅長(zhǎng)新品戰(zhàn)略設(shè)計(jì),、品牌附加值再造、商業(yè)模式推廣,、多維市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下的客戶(hù)關(guān)系改進(jìn),，以及快速消費(fèi)品整體市場(chǎng)解決方案的全程服務(wù)。服務(wù)品牌及客戶(hù)：哈爾濱啤酒,、雪花啤酒,、七彩云南、蒙牛 ( 液態(tài)奶 ) ,、深圳任達(dá)山莊,、北大荒集團(tuán)、老鼎豐食品,、九三糧油,、百年家良調(diào)味品、華朔農(nóng)業(yè),、北大荒米業(yè)、正陽(yáng)河集團(tuán),、葵花藥業(yè),、東北虎皮草等。聯(lián)系電話(huà) /Tel ： (86)18604512309 QQ ： 1921444; 1511 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

百年家良：四力構(gòu)建調(diào)味品強(qiáng)勢(shì)品牌,！: 楊真 2013-7-16 16:19; 中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)自 2003 年以來(lái)就進(jìn)入了高速發(fā)展的階段,，隨著消費(fèi)的不斷升級(jí)，市場(chǎng)容量在進(jìn)一步擴(kuò)大,，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的加劇 , 加上國(guó)際化,、專(zhuān)業(yè)化的并購(gòu)重組相繼上演，調(diào)味品行業(yè)集中度將逐步提高,，中小企業(yè)的優(yōu)勝劣汰也將進(jìn)一步加速,。 2008 年， 95% 的企業(yè)業(yè)績(jī)有所增長(zhǎng),， 5% 的企業(yè)業(yè)績(jī)有所下降,。以醬油和食醋為例，醬油行業(yè)的增長(zhǎng)區(qū)間在 3%~30% 之間,，但企業(yè)之間的增長(zhǎng)比例卻在拉大,；食醋行業(yè)的平均增長(zhǎng)率在 10%~20% 之間，個(gè)別企業(yè)達(dá)到了 80% ,；也同樣存在著企業(yè)之間的增長(zhǎng)比例拉大局面,。預(yù)示著調(diào)味品行業(yè)粗放式營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的結(jié)束，品牌時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,。品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不只局限于品類(lèi),、價(jià)格,、渠道、促銷(xiāo)等單個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上,，“大品牌,，大空間”已成為當(dāng)下調(diào)味品市場(chǎng)發(fā)展的主流趨勢(shì)。多年以來(lái),，百年家良以產(chǎn)業(yè)的地域性為核心,，依靠產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)，不斷推出主打地方特色的系列產(chǎn)品,，通過(guò)獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)模式,，“盤(pán)香式”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，通過(guò)樣板店和樣板終端建立消費(fèi)者品牌信賴(lài),，產(chǎn)品以“自銷(xiāo)力”輻射到周邊市場(chǎng),，最終成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)擴(kuò)張,。筆者經(jīng)多年對(duì)調(diào)味品市場(chǎng)的了解,，以市場(chǎng)研究的觀(guān)點(diǎn)，分析總結(jié)出百年家良多年來(lái)一直得以可持續(xù)發(fā)展的“四種力量 ” ,，以及其“產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)體系” ,、“ OEM 合作加工體系”共同創(chuàng)建了具有自我發(fā)展特色的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，突破了全國(guó)性品牌構(gòu)建的渠道壁壘,，從而使其品牌獨(dú)樹(shù)一貼,，成為行業(yè)新秀！創(chuàng)新產(chǎn)品力營(yíng)銷(xiāo)的核心是產(chǎn)品滿(mǎn)足需求,，產(chǎn)品與需求之間存在著一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系,， “ 一一對(duì)應(yīng)的程度 ” 稱(chēng)之為產(chǎn)品力，對(duì)應(yīng)的程度越高,，產(chǎn)品力越強(qiáng),，則生命周期越長(zhǎng)。產(chǎn)品力是一個(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的源泉,、基石,，是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。提升產(chǎn)品力的根本措施,，在于充分地挖掘,、把握顧客的真正需求，提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比,。百年家良的系列產(chǎn)品不但本身的效用滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求,，也帶給了消費(fèi)者自身價(jià)值的體驗(yàn)。這完全是由于避開(kāi)了成熟品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者的紅海，進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分,。通過(guò)行業(yè)細(xì)分的方法進(jìn)入“切割”市場(chǎng),，并首先成為某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的第一，有了品牌基礎(chǔ),，再進(jìn)行品類(lèi)延伸,。百年家良產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的三種創(chuàng)意思維： 1 ．組合思維：通過(guò)產(chǎn)品內(nèi)在功能或性能的有機(jī)組合，來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)顧客綜合性或潛在的需求,。家良首度成熟的產(chǎn)品是麻醬系列,，繼而組合出涮火鍋的系列產(chǎn)品，如：家良香油,、家良粉絲,、腐鹵汁、火鍋底料等等,。 2 ．分解思維：將產(chǎn)品的綜合功能分割開(kāi)來(lái),，與顧客的局部或個(gè)性需求相對(duì)應(yīng)。家良的精醋系列,，有南北之分和色澤之分,，以及近期又推出了具有地方特色的“東北大米醋”等等 3 ．改良思維：把舊產(chǎn)品縮小、放大,，改變形狀或功能,。在家良的系列產(chǎn)品發(fā)展家族中，不難看出始終貫穿著這樣一個(gè)思想“人無(wú)我有,、人有我新、人新我精”的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)理念,。提升形象力在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中,，企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)大致經(jīng)歷了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng),、企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)等三代,。企業(yè)形象競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，是一種全方位,、立體式的競(jìng)爭(zhēng),，是現(xiàn)代調(diào)味品市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下高層次的競(jìng)爭(zhēng)。百年家良企業(yè)形象的建立是一項(xiàng)戰(zhàn)略手段,，并不是目的,，最終是要使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)得到社會(huì)公眾的一致認(rèn)同而樂(lè)于享用。形象力之所以成為百年家良企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的新動(dòng)力,，是因?yàn)槠髽I(yè)的高度發(fā)展有力地促成了消費(fèi)者消費(fèi)觀(guān)念的改變,。當(dāng)今消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及其生產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)識(shí)與選擇，日益超脫于物的層面而注重價(jià)值層面，且越來(lái)越獨(dú)立和有主見(jiàn),。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，調(diào)味品日益豐富，生活水平和受教育程度亦不斷提高,，消費(fèi)者便有了充分選擇自己喜歡產(chǎn)品的自由,，因而企業(yè)面對(duì)的是越來(lái)越有主見(jiàn)、精明,、有教養(yǎng)和個(gè)性的消費(fèi)者,。百年家良采用兩個(gè)基本對(duì)策：一是加速產(chǎn)品差別化，在質(zhì)量,、功能,、外觀(guān)等“物的方面”營(yíng)造特色；二是舉辦以“誘導(dǎo)消費(fèi)者”為特征的促銷(xiāo),、廣告活動(dòng),。企業(yè)導(dǎo)入 CIS 塑造并向社會(huì)公眾傳播百年家良的企業(yè)形象，不斷增強(qiáng)形象力,。以“親和感”“家文化”贏得消費(fèi)者的心,，以企業(yè)公信力贏得消費(fèi)者對(duì)百年家良系列產(chǎn)品的選擇與認(rèn)可。整合營(yíng)銷(xiāo)力在我們走進(jìn)百年家良企業(yè),，了解到其由區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌走向全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷程時(shí),。我們不難發(fā)現(xiàn)，百年家良品牌每走出成功的一步,，無(wú)不緊扣和把握著調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展步調(diào),，始終采取區(qū)域擴(kuò)張到戰(zhàn)略統(tǒng)合，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)力是百年家良多年來(lái)有效開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力的沉淀,。（一）戰(zhàn)略資源整合調(diào)味品的領(lǐng)先品牌,，不是他們的產(chǎn)品領(lǐng)先，也不是服務(wù)領(lǐng)先,，而是他們的競(jìng)爭(zhēng)模式領(lǐng)先,，這種超前的戰(zhàn)略整合能力使他們遙遙領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中國(guó)飲食文化博大精深,，歷史悠久,，由于消費(fèi)者分眾需求可以無(wú)限制的細(xì)分下去，相繼涌出創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，成長(zhǎng)型企業(yè),，擴(kuò)張型企業(yè)。任何一個(gè)地方性調(diào)味品企業(yè)都有可能成為全國(guó)性品牌,，不管是產(chǎn)品的差異化,、服務(wù)的差異化，還是品牌的差異化，其核心都是在構(gòu)建不同的商業(yè)模式,，有效整合自己的戰(zhàn)略資源,。在十年前，家良企業(yè)和眾多調(diào)味品經(jīng)銷(xiāo)商一樣,，仍舊以代理經(jīng)銷(xiāo)為主,，默默的把守著黑龍江本土市場(chǎng)的批發(fā)和流通渠道。隨著各品牌廠(chǎng)家的市場(chǎng)細(xì)分化發(fā)展,，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)組織的下移,，渠道精細(xì)化操作日趨白熾化，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的價(jià)格透明度逐步提升,，很多產(chǎn)品毛利已經(jīng)不能支持多級(jí)經(jīng)銷(xiāo)模式,。面對(duì)這種無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)、無(wú)地緣優(yōu)勢(shì),、無(wú)產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)的前提下,，百年家良董事長(zhǎng)胡家良先生以不可撼動(dòng)的勇氣提出了自己的戰(zhàn)略藍(lán)圖：相繼創(chuàng)建青島百年家良、中山百年家良,、鄭州百年家良,、貴州百年家良、西安百年家良,、海南百年家良等多家生產(chǎn)實(shí)體,，通過(guò)“特色營(yíng)銷(xiāo) + 戰(zhàn)略聯(lián)盟”，大舉推出了自己的“全國(guó)物流配送體系”,、“ OEM 合作加工體系”等一系列大舉措,、全局觀(guān)的戰(zhàn)略構(gòu)想。從經(jīng)銷(xiāo)合作到 OEM 控股,，再到全資子公司,，百年家良始終以?xún)r(jià)值鏈為核心實(shí)施上下游產(chǎn)業(yè)鏈整合。（二）品牌多級(jí)優(yōu)化由于中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性,，各區(qū)域市場(chǎng)歷史、文化以及對(duì)調(diào)味品使用（食用）方法和口味的不同,，導(dǎo)致了調(diào)味品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性,，可謂“方圓百里，各不同殊”,。各調(diào)味品大企業(yè)充其量也只能是在品類(lèi)中起著主導(dǎo)地位,，全國(guó)性品牌要想實(shí)現(xiàn)“高度整合”，短期內(nèi)將很難在區(qū)域市場(chǎng)中體現(xiàn)出效果,，為了達(dá)到市場(chǎng)擴(kuò)張的目的不得不推行多品牌,、多模式操作，衍生型產(chǎn)品、渠道型產(chǎn)品,、攔截性產(chǎn)品層出不窮,。致使了調(diào)味品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)化、多樣化,、個(gè)性化百態(tài)叢生,，“百花齊放”、“百舸爭(zhēng)流”與“行業(yè)老大”的渠道戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn)成為當(dāng)下中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)普遍存在的現(xiàn)象,。面對(duì)這一局面，百年家良意識(shí)到了是危機(jī)也是機(jī)會(huì),，根據(jù)自己渠道方面的優(yōu)勢(shì),，以及多年的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，相繼制定出了不同的品牌結(jié)構(gòu)金字塔,，從地域性品牌：小神廚,、廚狀元、味博士到產(chǎn)品性品牌：韓式系列,，再到戰(zhàn)略性品牌：百年家良,。從分眾品牌到戰(zhàn)略品牌的統(tǒng)一，充分體現(xiàn)了其品牌結(jié)構(gòu)的全方位,、立體性,。如今，百年家良正構(gòu)建東北特色的系列調(diào)味產(chǎn)品為主線(xiàn),，以百年家良品牌“家文化”理念為先驅(qū)普及向全國(guó)市場(chǎng)邁進(jìn),！（三）掌控渠道高端成功的贏利模式必須能夠突出一個(gè)企業(yè)不同于其他企業(yè)的獨(dú)特性。這種獨(dú)特性表現(xiàn)了它怎樣界定顧客,、界定客戶(hù)需求和偏好,、界定競(jìng)爭(zhēng)者、界定產(chǎn)品和服務(wù),、界定業(yè)務(wù)內(nèi)容吸引客戶(hù)以創(chuàng)造利潤(rùn),。優(yōu)秀的贏利模式也是豐富和細(xì)致的，并且它的各個(gè)部分要互相支持和促進(jìn),。在調(diào)味品市場(chǎng)流通渠道 “壓縮”至負(fù)毛利經(jīng)營(yíng)的狀況下,，很多只靠經(jīng)銷(xiāo)模式發(fā)展的企業(yè)已經(jīng)失去了“造血機(jī)制”，不得不到了舉步維艱的地步,。在很多國(guó)際連鎖賣(mài)場(chǎng)大舉進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候,，很多企業(yè)還在觀(guān)望，跟大賣(mài)場(chǎng)合作會(huì)面臨資金風(fēng)險(xiǎn),，不合作要面對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，當(dāng)大家還在兩難境地的猶豫時(shí),，百年家良產(chǎn)品已經(jīng)分階段的跟沃爾瑪、家樂(lè)福,、好又多,、大福源、大潤(rùn)發(fā),、大商集團(tuán)等多家國(guó)際和國(guó)內(nèi)連鎖賣(mài)場(chǎng)簽訂了區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)采合作體系,，以大批量、全品類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)駐超級(jí)終端,。通過(guò)“終端營(yíng)銷(xiāo)”與消費(fèi)者互動(dòng)溝通樹(shù)立品牌忠誠(chéng),。（四）強(qiáng)化市場(chǎng)執(zhí)行力成功的市場(chǎng)銷(xiāo)售是腳踏實(shí)地的，腳踏實(shí)地就是實(shí)事求是,，務(wù)實(shí)的對(duì)待市場(chǎng)的每一個(gè)細(xì)節(jié),，就是把贏利模式建立在對(duì)消費(fèi)者行為的準(zhǔn)確理解和假定上。能夠做到量入為出,、量化執(zhí)行,，這看似不言而喻的道理，但要想日復(fù)一日,、年復(fù)一年地做到,，卻并不容易。家良企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初就一直視營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力為公司最主要的競(jìng)爭(zhēng)能力,，把營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力作為一種戰(zhàn)略來(lái)規(guī)劃,。它具體表現(xiàn)到企業(yè)組織設(shè)計(jì)、企業(yè)資源的利用以及資源利用的效果評(píng)估,。包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層制定資源的使用方向和營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行資源的能力,。這種營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力是形成職業(yè)化管理的最基礎(chǔ)能力。最為基礎(chǔ)的能力就是培養(yǎng)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員在基本技能上要全面,、要有大局觀(guān),、能夠把理念落到實(shí)處，而不只是擅長(zhǎng)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)的一些戰(zhàn)術(shù)性技能,。正是這種“全員皆兵”,，而每一名員工又能“獨(dú)當(dāng)一面”的做事理念，讓家良企業(yè)在每開(kāi)辟一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)都能夠表現(xiàn)出驚人的業(yè)績(jī),！也正是這一嚴(yán)格的執(zhí)行體制,，保證了百年家良產(chǎn)品在實(shí)施全程物流配送的過(guò)程中，能夠做到每一個(gè)環(huán)節(jié)都能得以市場(chǎng)服務(wù)人員的全程監(jiān)控,，這大大提高了產(chǎn)品的跟蹤服務(wù)效率,，又能夠把市場(chǎng)一線(xiàn)的疑難問(wèn)題及時(shí)的反饋到公司總部,，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略部署,。這一系統(tǒng)的執(zhí)行體系經(jīng)日積月累,，最終達(dá)到了真正的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)水平。構(gòu)建文化力在調(diào)味品市場(chǎng)發(fā)展中,，企業(yè)文化的建設(shè)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展不可分割的一部分,，無(wú)論企業(yè)大小都對(duì)此給予了相當(dāng)?shù)闹匾暎疫@正是調(diào)味品各品牌各具特色的,、不可忽視的力量 — 品牌文化力,。很多以個(gè)人名字命名的調(diào)味品企業(yè)未能體現(xiàn)出文化的營(yíng)銷(xiāo)力，是因?yàn)樗麄儧](méi)有富于更多的品牌責(zé)任和文化理念,！經(jīng)筆者多次跟百年家良企業(yè)董事長(zhǎng) ---- 胡家良先生的接觸了解,，發(fā)現(xiàn)正是這種老板精神的沉淀，形成了百年家良品牌的“家文化”,，從而奠定了企業(yè)文化的基礎(chǔ),，再由企業(yè)文化演化成企業(yè)文化力。這樣一個(gè)龐大的“家文化”體系,，是從實(shí)踐中提煉的出企業(yè)核心價(jià)值觀(guān),，形成了自己的價(jià)值觀(guān)體系。這一價(jià)值觀(guān)體系也必將體現(xiàn)出調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的時(shí)代特色和企業(yè)家個(gè)性,。幾千年來(lái),，祖國(guó)華夏一直憧憬并追求著世界之大同，但如何才能實(shí)現(xiàn)世界大同,，卻一直沒(méi)能找到一個(gè)明確的答案,。中國(guó)的儒家學(xué)派創(chuàng)始人孔子及其弟子在《禮記》中主張，“從倫理道德入手,，選賢任能,，講信修睦，實(shí)現(xiàn)天下為公”,，但始終未能實(shí)現(xiàn),；可在當(dāng)今的調(diào)味品企業(yè)中，竟有一人能夠矢志不渝,，堅(jiān)持自己品牌的文化之道,！高度重視企業(yè)文化力，大力發(fā)掘先進(jìn)的調(diào)味品文化,，倡導(dǎo)家庭的溫馨與和諧,！著實(shí)地把“家文化”寫(xiě)進(jìn)廚房，切實(shí)地把中華美食傳統(tǒng)與科學(xué)的精華內(nèi)容,，與時(shí)俱進(jìn)地與企業(yè)價(jià)值觀(guān)念融合起來(lái),。作者簡(jiǎn)介楊真，自由策劃人,，“戰(zhàn)略新品操刀手”,，中國(guó)品牌發(fā)展研究院研究員,，中國(guó)人民大學(xué)（ MBA ）工商管理碩士， 2012 年網(wǎng)絡(luò)評(píng)選“我最喜愛(ài)的中國(guó)十大策劃人”,。其所服務(wù)的和銳方略品牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)有限公司為東北三省唯一一家承諾“按效果付費(fèi)”的營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu),。個(gè)人擅長(zhǎng)新品戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、品牌附加值再造,、商業(yè)模式推廣,、多維市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下的客戶(hù)關(guān)系改進(jìn)，以及快速消費(fèi)品整體市場(chǎng)解決方案的全程服務(wù),。服務(wù)品牌及客戶(hù)：哈爾濱啤酒,、雪花啤酒、七彩云南,、蒙牛 ( 液態(tài)奶 ) ,、深圳任達(dá)山莊、北大荒集團(tuán),、老鼎豐食品,、九三糧油、百年家良調(diào)味品,、華朔農(nóng)業(yè),、北大荒米業(yè)、正陽(yáng)河集團(tuán),、葵花藥業(yè),、東北虎皮草等。聯(lián)系電話(huà) /Tel ： (86)18604512309 QQ ： 1921444; 809 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

調(diào)味品中產(chǎn)如何走出區(qū)域困局: 利均 2013-5-6 16:17; Xxx 調(diào)味品中產(chǎn)如何走出區(qū)域困局前言：隆馳歐比特市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策劃研究中心針對(duì)中國(guó)區(qū)域調(diào)味品市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)地研究之后,，我們發(fā)現(xiàn)中國(guó) 調(diào)味品市場(chǎng)呈現(xiàn)比較紛亂的發(fā)展格局和市場(chǎng)格局,，本文將討論調(diào)味品“中產(chǎn)”企業(yè)和品牌如何突破區(qū)域困局。近年來(lái)調(diào)味品行業(yè)始終保持兩位數(shù)以上的增長(zhǎng)幅度,，去年整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模保守估計(jì)為 1600 億元,。縱然有餐飲行業(yè) 的帶動(dòng)以及居民消費(fèi)水平提高兩大因素帶動(dòng),，調(diào)味品企業(yè)自身的積極態(tài)度更是主要原因,。當(dāng)海天、李錦記,、加加,、太太樂(lè)、恒順,、梅花,、阜豐這些行業(yè)巨頭們借助規(guī)模或者資本優(yōu)勢(shì)拼命搶占市場(chǎng)份額時(shí),，它們突然發(fā)現(xiàn)身后的追趕者依然緊緊跟隨,，差距始終無(wú)法完全拉開(kāi),。在這樣的拉鋸戰(zhàn)中，不僅形成了多達(dá)幾十家的中產(chǎn)型企業(yè),，也造成調(diào)味品行業(yè)始終沒(méi)有出現(xiàn)百億品牌，營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家認(rèn)為有以下幾個(gè)方面：第一,，調(diào)味品行業(yè)細(xì)分品類(lèi)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其他行業(yè),，醬油、食醋,、味精,、雞精、料酒,、醬腌菜,、醬料，甚至復(fù)合調(diào)味料中也能分出多個(gè)細(xì)分品類(lèi),，但是能夠發(fā)展為規(guī)模性的品類(lèi)數(shù)量較少,。第二，市場(chǎng)集中度低,，區(qū)域品牌數(shù)量眾多,。前文提到的一線(xiàn)企業(yè)中，尚有個(gè)別品牌還不能做到全國(guó)性銷(xiāo)售,，其他中型企業(yè)受到地域,、口味的限制只能偏居一隅。第三,，沒(méi)有特別穩(wěn)定的廠(chǎng)商關(guān)系和成熟的市場(chǎng)運(yùn)作模式,。當(dāng)娃哈哈、康師傅在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)指控終端,，老干媽和東古還在擴(kuò)大單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍,。第四，正是由于區(qū)域企業(yè)數(shù)量較多以及廠(chǎng)商合作模式不穩(wěn)定,，調(diào)味品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)容量尚未充分開(kāi)發(fā),，類(lèi)似東古在東北、美味鮮在寧波,、李錦記在長(zhǎng)沙,、加加在江西、大橋在河南的超級(jí)樣板市場(chǎng)數(shù)量甚少,。在這樣的大背景下,，由于行業(yè)整體增長(zhǎng)帶動(dòng)，幾十家經(jīng)營(yíng)規(guī)模在 5 — 20 億元的企業(yè)瞄準(zhǔn)增量市場(chǎng)紛紛發(fā)力,。而競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,、上升空間較大的品類(lèi)仍屬于醬油,、雞精以及食醋。 2012 年,，以煙臺(tái)欣和,、廣東美味鮮、亨氏味達(dá)美,、鶴山東古,、廣東珠江橋、四川金宮,、武漢亞太,、成都國(guó)泰、山西紫林,、山西水塔為首的中產(chǎn)型企業(yè),，會(huì)上演怎樣的野蠻生長(zhǎng)？醬油企業(yè)抱起 500 萬(wàn)噸市場(chǎng)空當(dāng)爭(zhēng)奪戰(zhàn) 由于餐飲渠道運(yùn)作成本較高,，現(xiàn)代通路受到各個(gè)醬油企業(yè)重視程度日益加深,，美味鮮、欣和,、味事達(dá),、東古等企業(yè)將 2012 年的主要戰(zhàn)場(chǎng)均設(shè)在了各級(jí)零售終端，從大賣(mài)場(chǎng)到社區(qū)店,，從每一層貨架到每一個(gè)堆頭,，爭(zhēng)奪已經(jīng)蔓延到每一場(chǎng)試吃品嘗或者街頭路演。除了增加市場(chǎng)投入,，企業(yè)別無(wú)選擇,，因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的是一塊具有幾百萬(wàn)噸增量的大型“蛋糕”。 2011 年,，美味鮮的表現(xiàn)如同其產(chǎn)品換裝一般令人眼前一亮,。首先，是新廠(chǎng)搬遷后順利過(guò)渡,。 2005 年起,，美味鮮在中山火炬開(kāi)發(fā)區(qū)健康基地投資建設(shè)新廠(chǎng)區(qū)。歷經(jīng) 6 年,，投資超過(guò) 5 億元,，占地面積 338 畝，年生產(chǎn)能力達(dá) 50 萬(wàn)噸的花園式,、現(xiàn)代化的新廠(chǎng)區(qū)于 2010 年 10 月在火炬開(kāi)發(fā)區(qū)建成投產(chǎn),。 2011 年，美味鮮不僅完成了整體搬遷，并于 6 月份開(kāi)始四期工程建設(shè),，繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能,。其次，美味鮮商標(biāo)注冊(cè)成功,、美味鮮獲批“中國(guó)馳名商標(biāo)”,，使其品牌基礎(chǔ)更加牢固。第三,，新美味鮮產(chǎn)品整合上市,、美味鮮食用油新品上市。據(jù)了解,，美味鮮啟動(dòng)品牌重塑戰(zhàn)略，將美味鮮定位為大廚級(jí),、專(zhuān)業(yè)調(diào)味品,，同時(shí)將公司原有的“美家”品牌下的產(chǎn)品整合進(jìn)“美味鮮”品牌，而美味鮮繼續(xù)走中高檔產(chǎn)品路線(xiàn),。全新的美味鮮品牌將與美味鮮品牌相互搭配,、相互補(bǔ)充，形成不斷檔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。此外,，美味鮮聘請(qǐng)李立群為形象代言人，并在央視投放廣告,，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)策劃團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面換裝,，一系列動(dòng)作表明，美味鮮開(kāi)始發(fā)力了,。而這些努力的結(jié)果,，是其全年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)近 30% ，據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃人士估計(jì),， 2011 年美味鮮銷(xiāo)售額約在 18 — 20 億元之間,。 2012 年，美味鮮給經(jīng)銷(xiāo)商制定的銷(xiāo)售計(jì)劃為增長(zhǎng) 30% 至 50% ,。雖然目標(biāo)較高,，但是也給經(jīng)銷(xiāo)商足夠的支持。據(jù)美味鮮江蘇南通經(jīng)銷(xiāo)商介紹,，其在南通的銷(xiāo)售額約有 300 萬(wàn)元,。據(jù)了解，今年美味鮮仍將對(duì)華東地區(qū)精耕細(xì)作,，對(duì)終端繼續(xù)加大投入,，尤其注重開(kāi)發(fā)商超渠道，增加試吃、捆綁搭贈(zèng)等一系列促銷(xiāo)活動(dòng),。另外,，美味鮮要求經(jīng)銷(xiāo)商先把醬油產(chǎn)品做大，其他雞精,、醬類(lèi),、腐乳、食用油都沒(méi)有做過(guò)多要求,。另?yè)?jù)一些經(jīng)銷(xiāo)商反映,，由于寧波市場(chǎng)的樣本效應(yīng)愈發(fā)明顯，美味鮮的品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng),，對(duì)于未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃也更加周密,、細(xì)致。欣和：扛起高端大旗精耕華北,、華東 2011 年,，欣和在品牌建設(shè)方面仍舊側(cè)重地面活動(dòng)，比如舉辦“味達(dá)美金牌廚師交流會(huì)”和各種烹飪比賽,，其中前者在全國(guó) 30 多個(gè)大中城市舉行,，每場(chǎng)到會(huì)廚師均在 100 名以上，對(duì)當(dāng)?shù)夭惋嬒到y(tǒng)形成大面積的品牌傳播,；而后者主要針對(duì)家庭消費(fèi)市場(chǎng),，活動(dòng)經(jīng)常深入各個(gè)社區(qū)，和消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面交流,。比如欣和在北方地區(qū)舉辦“炸醬面大賽”,，從消費(fèi)者喜好面食切入，有效推廣了蔥伴侶六月香瓣豆醬,。 2012 年,，欣和的市場(chǎng)區(qū)域依舊聚焦華東和華北市場(chǎng)，主題詞是“精耕”,。其中,，北京、上海是兩大重點(diǎn)市場(chǎng),。據(jù)欣和公司負(fù)責(zé)人介紹,，傳統(tǒng)渠道方面欣和將重點(diǎn)發(fā)力，河北,、北京,、上海三地的流通市場(chǎng)會(huì)運(yùn)作得更加細(xì)致，而在非重點(diǎn)市場(chǎng)仍以各個(gè)商超系統(tǒng)為主,。產(chǎn)品提升方面,， 2011 年欣和 40 萬(wàn)噸醬油生產(chǎn)基地在煙臺(tái)落成,，其中一期工程產(chǎn)能 10 萬(wàn)噸已經(jīng)投產(chǎn)，今年二期工程預(yù)計(jì)投產(chǎn),。據(jù)上述負(fù)責(zé)人介紹,，一期工程擴(kuò)充的產(chǎn)能以高端醬油為主，使六月鮮,、禾然有機(jī)醬的產(chǎn)量進(jìn)一步提升,。而欣和旗下另一主力產(chǎn)品六月香黃豆醬據(jù)悉也將進(jìn)一步擴(kuò)產(chǎn)。去年,，該產(chǎn)品受到多種競(jìng)品的壓力,，包括海天黃豆醬在北方市場(chǎng)迅速崛起，擔(dān)欣和方面表示,，六月香仍然以不變應(yīng)萬(wàn)變,，堅(jiān)持發(fā)酵周期較長(zhǎng)、營(yíng)養(yǎng)成分更多的賣(mài)點(diǎn)不動(dòng)搖,，在終端增加投入傳播這些賣(mài)點(diǎn),。欣和近年來(lái)還有一款休閑食品增長(zhǎng)迅速——黃飛紅麻辣花生，已經(jīng)成為提升欣和整體銷(xiāo)售額的新生力量,。近期,，黃飛紅推出新品“咋么啦”,，在全國(guó)各個(gè)高校推廣力度較強(qiáng),，并且結(jié)合電子商務(wù)渠道，受到年輕消費(fèi)者的追捧,。味事達(dá)：收購(gòu)之后顯現(xiàn)五大變化在被亨氏收購(gòu)之前,，味事達(dá)曾經(jīng)一度加快向全國(guó)進(jìn)軍的腳步。一個(gè)明顯的信號(hào)是,，味事達(dá)已經(jīng)在近幾年完成了生產(chǎn)布局,；收購(gòu)南京機(jī)輪廠(chǎng)作為其北方市場(chǎng)供貨源頭；收購(gòu)上海金山釀造廠(chǎng)針對(duì)華東市場(chǎng)供貨,；原有的廣東工廠(chǎng)只負(fù)責(zé)華南市場(chǎng),。如此“三分天下”之后，不僅降低運(yùn)送成本,，更有利于增加每個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)投入,。當(dāng)然，味事達(dá)想要進(jìn)入更多的區(qū)域市場(chǎng),，僅靠一兩款強(qiáng)勢(shì)單品和南方的工廠(chǎng)布局遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,，其新品“上承滋作”精釀醬油去年上市，包括生抽和老抽兩個(gè)系列,，市場(chǎng)零售價(jià) 500 毫升在 7 元左右,，屬于中高檔產(chǎn)品。而去年亨氏收購(gòu)之后，味事達(dá)方面至少發(fā)生了五個(gè)較為明顯的變化,。首先,，其年度銷(xiāo)售計(jì)劃改為與亨氏美國(guó)公司接軌，也就是從每年 7 月開(kāi)始到第二年 4 月,，因此當(dāng)年味事達(dá)仍在執(zhí)行去年的戰(zhàn)略布置,。第二個(gè)變化來(lái)自市場(chǎng)費(fèi)用投入增加，據(jù)溫州經(jīng)銷(xiāo)商馬經(jīng)理介紹,，味事達(dá)一改之前注重結(jié)果的經(jīng)營(yíng)策略,，開(kāi)始注重品牌建設(shè)，并且加大鋪市力度,。第三個(gè)變化則是不斷擴(kuò)張市場(chǎng)區(qū)域,。之前，味事達(dá)主銷(xiāo)區(qū)集中在廣東尤其是潮汕地區(qū),，銷(xiāo)售額占到總體的三分之一,；福建、浙江兩省同樣是優(yōu)質(zhì)市場(chǎng),，銷(xiāo)售總額也占據(jù)了總體的三分之一左右,；剩下的份額被全國(guó)其他各省分割。收購(gòu)之后,，味事達(dá)在江蘇,、安徽、江西,、河南進(jìn)行渠道布局,。由于前三點(diǎn)的積極調(diào)整，味事達(dá)第四個(gè)變化自然是銷(xiāo)售額的增長(zhǎng),，據(jù)大部分經(jīng)銷(xiāo)商估計(jì),，收購(gòu)前擁有味事達(dá)和廣合兩大品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)的福達(dá)公司銷(xiāo)售額一年約有 9 億元，而今年截止到 4 月預(yù)計(jì)可增長(zhǎng) 30% ,，也就是超過(guò) 12 億元,。最后一個(gè)變化則存在些許不穩(wěn)定因素。據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商反映,，由于亨氏之前已經(jīng)收購(gòu)中國(guó)另一家醬油品牌美味源,，現(xiàn)在又有了味事達(dá)，因此將兩個(gè)品牌的銷(xiāo)售工作整合,，味事達(dá)的原有經(jīng)銷(xiāo)商也要代理之前沒(méi)有銷(xiāo)售的美味源產(chǎn)品,。但二者渠道并不兼容，美味源以餐飲渠道為主,，而味事達(dá)以中高端產(chǎn)品為主,，側(cè)重商超系統(tǒng),，這就給一些經(jīng)銷(xiāo)商造成了一定壓力。如何盡快穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品架構(gòu),，使“ 1+1 ”的結(jié)果大于或者等于 2 ,，而不是小于 2 ，成為味事達(dá) 今年亟待解決的問(wèn)題,。（本文作者：任立軍,，北京隆馳歐比特營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司首席專(zhuān)家，聯(lián)系官網(wǎng)： http://www.salemt.com ）; 989 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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