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要趕快把你的導(dǎo)購員都變成“主播”: 鮑躍忠 2022-10-19 22:47; 目前觀察,，越來越多的品牌商都在開設(shè)自己的抖音賬號(hào)，建立自己的直播間,。但是,，大多品牌商的抖音玩法、直播間的玩法是跟隨了所謂 “頭部”主播的玩法,，也就是把直播帶貨成為目前玩抖音的主要訴求,。目前看，大多品牌商現(xiàn)在的抖音玩法效果并不理想,。譬如,，由于太過注重帶貨的目的性，太過忽略如何借助抖音的社交傳播效應(yīng)去更有效的制造品牌的更好傳播,，如何借助視頻化的傳播效果去更好的與目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)更有效的品牌交互,，只是想通過直播帶貨,、帶貨,、帶貨。結(jié)果并沒有達(dá)到想要的帶貨效果,。很多品牌的直播間參與顧客少的可憐,，有的品牌直播間甚至持續(xù)幾個(gè)月也沒有人的參與,，即便是好一點(diǎn)的，大多也就十幾個(gè),、幾十個(gè)參與的顧客,。品牌商的抖音玩法、直播模式切不可盲目照搬所謂 “頭部主播”的模式,。品牌商的視頻化營銷玩法,，與目前的頭部主播帶貨、明星帶貨的玩法還是有很大差異的,。抖音本質(zhì)是一個(gè)社交平臺(tái),。帶貨是其社交功能十分強(qiáng)大后所延伸出來的新商業(yè)價(jià)值。遵循其社交本質(zhì),，是玩好抖音的基本規(guī)則,。作為 “頭部”主播、帶貨明星,，他本身就是一個(gè)社交媒介,。消費(fèi)者對(duì)他在抖音上的定義，可以就是一個(gè)帶貨賣家,。但是,，對(duì)一個(gè)品牌商來講，需要與目標(biāo)顧客交互的內(nèi)容遠(yuǎn)不止賣貨這一單一范疇,。如何借助抖音這樣的視頻化傳播平臺(tái),，與目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)更好的品牌傳播交互,，遠(yuǎn)比單純帶貨更重要、更有價(jià)值,。并且,，要想實(shí)現(xiàn)更好的帶貨，需要首先搭建起更廣泛的品牌信任,，只有更好的品牌傳播,、品牌信任才能實(shí)現(xiàn)更好的帶貨。所以,，對(duì)品牌商來講,，要想做好抖音營銷，應(yīng)該更多從品牌傳播,、品牌營銷的角度去做出更好,、更全面的規(guī)劃。以更好的品牌傳播,、品牌營銷去實(shí)現(xiàn)更理想的品牌帶貨,。其實(shí)，目前對(duì)品牌企業(yè)來講,，還有一支更重要的力量,，要趕快用好抖音直播方式。這支力量用好抖音直播方式,，比目前的抖音帶貨更緊迫,、更有現(xiàn)實(shí)價(jià)值，可能會(huì)產(chǎn)生更好地營銷效果,。這就是導(dǎo)購員這支重要力量,。導(dǎo)購員是大多品牌商非常重要的銷售力量。特別是大多品牌現(xiàn)今還是以線下門店為主要銷售渠道的情況下,，如何借助新的工具手段提升導(dǎo)購員的銷售能力,，如何提升線下門店的銷售產(chǎn)出非常重要。導(dǎo)購員目前面臨的問題：一是 “無人可導(dǎo)”,。由于很多線下門店客流的持續(xù)減少,，導(dǎo)致入店顧客的品牌“光臨”概率也在同步減少。見不到顧客,，就無法發(fā)揮導(dǎo)購員的導(dǎo)購價(jià)值,。導(dǎo)購員目前的迫切需求是需要把更多的目標(biāo)顧客拉到店里來。如何發(fā)揮導(dǎo)購員的新作用,，正可以借助抖音這樣的平臺(tái),，在一定程度上實(shí)現(xiàn) “引客入店”的目的。抖音平臺(tái)相較于其他社交平臺(tái)一個(gè)很重要的傳播特征就是 “同城推薦”。通過同城推薦的價(jià)值,，可以在一定程度上能夠發(fā)揮引客入店的效果,。二是如何更好的增強(qiáng)入店顧客的品牌認(rèn)知。手機(jī)化的傳播時(shí)代,，很多消費(fèi)者獲取資訊的主要途徑已經(jīng)轉(zhuǎn)移到手機(jī)一端,，轉(zhuǎn)移到抖音這樣的社交平臺(tái)。能夠在抖音這樣的移動(dòng)社交平臺(tái),，大量的增加品牌的漏出，提升品牌的曝光率,，對(duì)增強(qiáng)品牌的顧客認(rèn)知越來越重要,。所以，發(fā)揮導(dǎo)購員 “大軍”的移動(dòng)新傳播價(jià)值,，以此提升品牌的社交平臺(tái)傳播,，對(duì)增強(qiáng)品牌的傳播會(huì)帶來非常重要的效果。要把導(dǎo)購員的 “直播作業(yè)”日�,；� ：當(dāng)前,，品牌企業(yè)要針對(duì)環(huán)境的新變化，適時(shí)調(diào)整導(dǎo)購員的工作模式,，把 “直播作業(yè)”作為導(dǎo)購員的日常重要工作內(nèi)容之一,，固定化、標(biāo)準(zhǔn)化,。在現(xiàn)在的手機(jī)化傳播環(huán)境下,，傳播應(yīng)該成為導(dǎo)購員日常非常主要的工作內(nèi)容之一。特別對(duì)于像抖音等具備 “同城推薦”功能的傳播平臺(tái),，必須要建立起適應(yīng)這樣的同城傳播模式,。直播要成為導(dǎo)購員每日工作的重要部分。通過抖音的直播,，能夠?qū)崿F(xiàn)一定的同城推薦,，實(shí)現(xiàn)引客入店的目的；能夠借助每日直播,，成為導(dǎo)購員與目標(biāo)顧客溝通的重要渠道,；能夠借助直播間，成為品牌營銷推廣的重要新管道,；通過直播間模式,，能夠創(chuàng)新出一些更好地營銷方法。譬如,，手機(jī)下單,、手機(jī)預(yù)訂，門店自提等模式,。導(dǎo)購員的直播模式：可以就是記錄式的直播模式,，也就是直白式的傳播方式,。重點(diǎn)是借助同城推薦的價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)傳播為主要目的,。鑒于抖音的創(chuàng)作規(guī)則,，可以鼓勵(lì)導(dǎo)購員更多的創(chuàng)新抖音直播的新玩法。新環(huán)境下,，導(dǎo)購員也需要與時(shí)俱進(jìn),，需要具備新的能力。不僅具有傳統(tǒng)的到店賣貨能力,，當(dāng)前需要盡快具備直播賣貨,、直播交互等新的移動(dòng)賣貨能力。（完）; 2223 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

家具賣場/專賣店導(dǎo)購員銷售提成模式的頂層設(shè)計(jì)應(yīng)該如何做,？: 王獻(xiàn)永 2015-12-19 10:11; 相信各位做家具零售的老板都有曾被導(dǎo)購員間由于銷售提成的問題,，弄的焦頭爛額。近幾個(gè)月來,，有很多經(jīng)銷商老板和工廠的區(qū)域經(jīng)理向我咨詢關(guān)于導(dǎo)購員銷售提成模式的問題,。他們是這樣向我咨詢的： “王老師， XX 專賣店馬上要開業(yè)了,，向您咨詢一下,，專賣店導(dǎo)購員的銷售提成是單提好呢，還是合著提好,？” “王老師,，目前我商場每天都出現(xiàn)導(dǎo)購員之間搶單的現(xiàn)象，今天就由于兩個(gè)導(dǎo)購員搶單,，一個(gè)三萬多元的單丟了,！導(dǎo)購員之間很不團(tuán)結(jié)，甚至跟仇人似的,！你說該怎么辦呢,？” “王老師，我商場,，現(xiàn)在銷售的單,，實(shí)行的是導(dǎo)購員自己提自己的（單提） , 但是，今年的業(yè)績下滑的厲害,，去年還可以,。每個(gè)月就有兩個(gè)導(dǎo)購員簽單還可以，其他導(dǎo)購員簽不了幾個(gè)單,，每周,，我都找銷售不好的導(dǎo)購談心，施加壓力，但是不管用�,�,！做活動(dòng)時(shí)，誰也不愿意跑小區(qū),，活動(dòng)期間,，也是那兩個(gè)銷售的好。您拖管的商場出現(xiàn)過這些問題嗎,，他們商場是單提,，還是合著提的？” “王老師,，我這個(gè)店是個(gè)幾年的老店,，銷量一直很穩(wěn)定，但是今年市場不好,，競爭也激烈，銷量也下來了,，在我隔壁新開了家比較大的店,，和我店的產(chǎn)品差不多，人家的店人多,，導(dǎo)購都是年輕的,，每月都做活動(dòng)，跑小區(qū),，每天店內(nèi)人挺多,，聽說銷量不錯(cuò)。眼看不行了,，我尋思著也跑小區(qū),，做活動(dòng)，但是我店的都是老員工,，歲數(shù)偏大,，沒辦法我找年輕的吧，但是幾個(gè)月下來,，新人都被擠走了,！我說為什么呢？她說“以前是 4 個(gè)人加一個(gè)店長,，以前是 4 個(gè)人一塊提成,，然后大家均分，幾年了大家也沒有鬧過什么矛盾�,，F(xiàn)在新人進(jìn)來的話,，分她們的提成，她們不愿意啊，所以他們想辦法把新人弄走,！”但是現(xiàn)在在店里等不行了�,。ㄗN ”, 必須要走出去（行銷），老人不愿意跑小區(qū),，新人又進(jìn)不來,。前段時(shí)間，他們幾個(gè)聯(lián)合起來找我談漲工資的事,，說現(xiàn)在其他專賣店都長工資了,，我們的基本工資很低，再說銷量也沒有以前好,，提成收入也低了�,，F(xiàn)在就僵在這兒了，快愁死我了,！ ” 從上述家具老板咨詢的問題可以看出,，無論是單個(gè)的店中店的專賣店，還是多品牌的自營商場,，無論是新店還是老店都會(huì)出現(xiàn)這樣和那樣的問題,。通過近幾年與多家家具賣場和專賣店服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)，很多老板普遍采取分單制（單提）和合單制 ( 統(tǒng)一提成,，所有導(dǎo)購均分或按照單個(gè)導(dǎo)購占總銷售額的比例分配 ) ,。隨著賣場的飽和，競爭的加劇,，房產(chǎn)市場的降溫,，單一的分單制和合單制的弊端就顯現(xiàn)了出來。分單制模式的優(yōu)劣：分單制,，可以讓優(yōu)秀的,，有能力的導(dǎo)購人員的能力充分的發(fā)揮，多勞多得,，強(qiáng)調(diào)單個(gè)人的個(gè)人能力的表現(xiàn),。可以調(diào)動(dòng)單個(gè)有能力的導(dǎo)購員的積極性,。但是商場或?qū)Ｙu店的整體業(yè)績很難保證,，導(dǎo)購員之間的分歧較多、配合夠,，不容易形成團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn),。各個(gè)導(dǎo)購員之間缺乏必要的配合，影響單個(gè)個(gè)體的成交率（很多時(shí)候,，在簽單的時(shí)候需要有人協(xié)助,，如一家 3 口看家具,，其中有一個(gè)小孩子，這時(shí)就需要有導(dǎo)購陪孩子玩）,。我在很多賣場看到一個(gè)導(dǎo)購員帶領(lǐng)一大家子看家具,，其他的導(dǎo)購在店門口等顧客或聊天。當(dāng)前,，由于賣場每天進(jìn)店的顧客很有限,，一旦有顧客進(jìn)店，就會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)購一蜂窩的爭搶接待顧客的現(xiàn)象,，有的是出現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購帶顧客的半截,，被另外一個(gè)導(dǎo)購爭帶了。有的是在顧客正要簽單的時(shí)候,，另一個(gè)導(dǎo)購員過來說,，以前她也帶過，要求分這個(gè)單,！ ( 通常情況下,，是老導(dǎo)購搶新導(dǎo)購、霸道的導(dǎo)購搶脾氣溫和的導(dǎo)購的單 ) ,。通常情況下,，建議一：新店 / 新商場在銷售業(yè)績不穩(wěn)定的情況下，建議實(shí)行分單制,，看看那個(gè)導(dǎo)購是有能力的，能沖銷售額的,，樹立榜樣,，讓落后的導(dǎo)購員效仿，有利于新店業(yè)績的提升,。因?yàn)樾碌甑膯T工都是新人,，大家彼此不是很熟悉，磨合期間大家都在努力表現(xiàn)自己,，誰也模不清誰的“底”,。大家彼此都會(huì)保持克制！（搶單和欺負(fù)人的話可能在心理要掂量掂量）,；建議二：銷量穩(wěn)定的店,，在合單制的模式下，若出現(xiàn)業(yè)績下滑,，或?qū)з張F(tuán)隊(duì)抱團(tuán)對(duì)抗變革的情況下 ,，堅(jiān)決的要實(shí)行分單制，打破誰也不沖業(yè)績,，吃大鍋飯的局面,！合單制模式的優(yōu)劣：合單制有利于商場 / 專賣店總體業(yè)績的實(shí)現(xiàn),，銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的能力增強(qiáng)，利于團(tuán)結(jié),。但是不利于能力突出的員工的成長,，有可能會(huì)導(dǎo)致能力強(qiáng)的員工跳槽,。會(huì)打擊能力強(qiáng)的導(dǎo)購員的積極性,。通常情況下,，建議，在新店開業(yè)一年以后,，銷量相對(duì)穩(wěn)定,，導(dǎo)購員彼此之間能力不相上下，導(dǎo)購員每月的銷售業(yè)績差距不大的情況下 ,，實(shí)行合單制,。有利于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力,，使銷售業(yè)績有大的提升！為了適應(yīng)新的市場環(huán)境和新的賣場的情況,，現(xiàn)在的老商場和老的專賣店普遍向分單制中的合單制模式轉(zhuǎn)變。這種模式既引導(dǎo)單個(gè)導(dǎo)購員能力的發(fā)揮，同時(shí)也兼顧整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合,，關(guān)鍵的問題是,，利于商場 / 專賣店整體業(yè)績的達(dá)成,。何謂分單制中的合單制呢？分單制中的合單制：單個(gè)導(dǎo)購員每月按照自己的銷售業(yè)績獲得銷售業(yè)績提成,，另外若所有導(dǎo)購員的業(yè)績之和達(dá)到商場 / 專賣店的預(yù)設(shè)的目標(biāo)后,，另外獲得總體銷售目標(biāo)的 N% 提成,，這個(gè)提成是所有參與銷售的導(dǎo)購員平均分配的,。無論是月度銷售好的導(dǎo)購員,，還是銷售不好的導(dǎo)購員,，只有大家共同努力完成這個(gè)目標(biāo)（目標(biāo)的設(shè)定要科學(xué)、合理）,，大家才能獲得總體業(yè)績提成的獎(jiǎng)勵(lì)（高額的獎(jiǎng)勵(lì),，太低的話，起不到激勵(lì)的效果）,。否則,，大家都拿不到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。大家為了獲得整體目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)還必須要配合作戰(zhàn)。否則很難完成！有的商場是實(shí)行總體完成目標(biāo)后,，每個(gè)導(dǎo)購員按照自己月度銷售額占總達(dá)成銷售額的比例分得獎(jiǎng)勵(lì)。在此，提醒一下，這種模式不建議實(shí)行,，當(dāng)導(dǎo)購員之間月度銷售額差距較大且主要銷售額是幾個(gè)人完成的，而有一半的導(dǎo)購員銷售占比很少時(shí)，占比少的導(dǎo)購員就會(huì)組織起來，故意使總體銷售目標(biāo)完不成,！他們認(rèn)為反正完成了，我們也分不了幾個(gè)錢,！文章寫到此，想必大家對(duì)導(dǎo)購員的銷售提成模式已經(jīng)比較清晰了,，這三種模式不存在那個(gè)好,，那個(gè)不好的問題,，只有適合不適合的問題,。在實(shí)行任何一種模式前,，要對(duì)賣場進(jìn)行全面的分析，上述文章也講到了一些每一種模式使用的前提條件,。供大家參考,，市場是變化的，人也是變化的,，我們應(yīng)根據(jù)變化了的條件,，適時(shí)的創(chuàng)新對(duì)導(dǎo)購人員的激勵(lì)考核模式。才可能不斷的激發(fā)導(dǎo)購人員的潛能,，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷售高峰,，贏得市場競爭。作者王獻(xiàn)永,，知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,。知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu)是由王獻(xiàn)永先生發(fā)起，由一批年輕的志同道合的行業(yè)精英組成的專門為家居終端提供 360 度整體運(yùn)營管理服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu),。本機(jī)構(gòu)本著“專屬定制,，為客戶而生”的原則。通過自身的專業(yè)知識(shí)及行業(yè)資源的整合能力,，幫助客戶全面提升終端的運(yùn)營管理能力,，為客戶打造出屬于自己的持續(xù)盈利的終端運(yùn)營商業(yè)模式。王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。橫跨快速消費(fèi)品及家具兩大行業(yè),。家具終端運(yùn)營管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長消費(fèi)者心理學(xué)分析，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理,，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤手,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者,！王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 2916 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

縣級(jí)家具賣場老大的困局之八：賣場員工難招,、難管、難留: 王獻(xiàn)永 2015-12-16 17:24; 隨著近幾年家具終端競爭的加劇。在業(yè)績低,，盈利水平低的壓力下,。廣大的縣級(jí)市場有規(guī)模的家具賣場及大品牌的家具專賣店的老板已經(jīng)轉(zhuǎn)變了經(jīng)營理念，由原來的“坐銷”模式,，改為“行銷”模式,。家具終端的“營業(yè)員”變成了現(xiàn)在的“導(dǎo)購員”。而實(shí)際的行銷工作,，又要求導(dǎo)購員是一個(gè)能夠提供售前,、售中和售后服務(wù)的“業(yè)務(wù)員”。行銷工作是一個(gè)挑戰(zhàn)賣場員工公關(guān)能力,、溝通能力,、忍耐能力、心理承受能力,、體力,、智力、人際關(guān)系處理能力,、總結(jié)分析能力的差事,。在整個(gè)家具零售行業(yè)由“坐銷”模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾袖N模式的變革時(shí)期，家具終端出現(xiàn)“員工難招,、難管,、難留”的問題是很正常的事情。在整個(gè)社會(huì)的人力資源配置過程中,，行業(yè)與行業(yè)間的差距是比較大的,，作為生產(chǎn)要素之一的,，具有主觀能動(dòng)性，有思考能力的“人”是最容易流動(dòng)的,，人的本性是“懶”的,，趨利避害、避重就輕是人的本性使然,。為什么家具賣場員工難招,、難管、難留呢,？難招 1 、目前在同等收入條件下,，年輕的女孩子（導(dǎo)購員）更愿意在當(dāng)?shù)氐陌儇浄b商場,、化妝品店、超市,、美容店等店內(nèi)當(dāng)“營業(yè)員”,。不愿意在家具賣場當(dāng)“業(yè)務(wù)員”！因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間相對(duì)固定,，工作環(huán)境冬暖夏涼,。目前縣級(jí)做的比較久的，有規(guī)模的家具賣場的硬件普遍落后,。 2 ,、高學(xué)歷的人才難招聘。在“行銷”模式下,，要求銷售團(tuán)隊(duì)年輕化,，年輕化的銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性相對(duì)比較差。①大學(xué)畢業(yè)的男生,，首選的職業(yè)不是家具賣場的導(dǎo)購員（因?yàn)槟猩杏X職業(yè)前景有限）,；②剛畢業(yè)的大學(xué)女生，不甘心在縣級(jí)城市做一名導(dǎo)購員,！ 3 ,、招聘的渠道相對(duì)較窄。人才與人才需求單位沒有合適的媒介平臺(tái),。 4 ,、年輕化的導(dǎo)購人員，由于受結(jié)婚,、生子,、照顧孩子的原因，難于全身心的投入工作,，往往顧此失彼,。他們寧愿少掙點(diǎn)錢,，選擇準(zhǔn)點(diǎn)上下班且“輕松”的工作。 5 ,、在縣級(jí)家具賣場里,，導(dǎo)購員還是以女性為主，售后（送貨,，安裝）以男性為主的格局,。女生做售后或男生當(dāng)導(dǎo)購員在他們心中還不能接受。賣場老板的思想意識(shí)也普遍是這樣的,。 6 ,、隨著物價(jià)水平的提高，縣級(jí)城市的生活消費(fèi)水平也大大的提高了,。在傳統(tǒng)觀念里（尤其是北方的縣級(jí)城市）,，男人是一家之主，是家庭收入的主要來源,。而目前縣級(jí)市場的家具老板不注重售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，通常情況下，售后送貨安裝的男工收入較低,。而做的工作較累,。有學(xué)歷、有能力的男生不樂意從事這個(gè)工作,。難管 1 ,、目前，縣級(jí)家具賣場老大,，普遍是從夫妻店做起的,，當(dāng)賣場規(guī)模做大以后，沒有建立起完善的,，系統(tǒng)化的管理體系,，還在按照夫妻店的模式管理賣場。做事往往沒有標(biāo)準(zhǔn),、制度和流程,，每個(gè)人都在憑感覺和習(xí)慣做事。一旦出現(xiàn)問題,，內(nèi)部就會(huì)發(fā)生矛盾,。所有的員工都感覺賣場“亂”。在一個(gè)滿地都是垃圾的場地上,，要想管住人不丟垃圾,，幾乎是不可能的事情！ 2 ,、員工往往是按照老板的習(xí)慣做法,，開展日常工作,，萬一出現(xiàn)問題，雖然沒有老板的明確授權(quán),，但是員工認(rèn)為他是對(duì)的,，若是對(duì)其懲罰，尤其是罰錢,，員工往往很不愿意接受,！表現(xiàn)在工作上就是消極怠工和傳播負(fù)面的信息給其他員工，有的甚至以辭職要挾老板妥協(xié),。有的老板還真就妥協(xié)了,，我常常能聽到賣場老板被員工左右的案例。主被動(dòng)關(guān)系完全顛倒,！ 3 ,、沒有經(jīng)濟(jì)壓力的，家庭條件好的員工,，不服管理。工作上一不符合自己的心意,，就撂挑子,，心里說“老子不干了！”,。而老板又擔(dān)心其不干了,！老板不敢管了！ 4 ,、 ` 很多賣場的老板,，一年也不會(huì)組織員工進(jìn)行一次大型的聚餐，幾年也不會(huì)組織員工進(jìn)行一次培訓(xùn),。幾年下來老板和員工之間就是雇傭關(guān)系,，老板和員工之間缺乏必要的溝通和信任，員工工作的動(dòng)力源泉就只是為了掙錢,。在當(dāng)前市場條件下,，一旦銷售業(yè)績下滑，員工收入銳減,，對(duì)員工的管理將無從談起,！她們的心里是這樣想的：“就掙這么點(diǎn)錢，還要求我做這,，做那的,，事真多！”,。員工對(duì)商場沒有歸屬感,！ 5 ,、跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工，勞苦功高,，多年的做事習(xí)慣大于商場的管理制度,。賣場老板由小變大，有的老板在做大的同時(shí),，管理也隨之建立了起來,。有思想、有遠(yuǎn)見,、有規(guī)劃的老板甚至請(qǐng)外部的第三方對(duì)商場的運(yùn)營管理進(jìn)行全面的改造和完善,。隨著商場為適應(yīng)新形勢(shì)而做的變革，老員工越來越感覺自己力不從心,。不愿意接受新的事物,，學(xué)習(xí)能力又差，同時(shí)也面臨著年輕的有能力的新員工的挑戰(zhàn),。所建立的新管理模式和制度,，對(duì)于資格老的員工形同虛設(shè)。甚至?xí)霈F(xiàn)幾個(gè)老員工聯(lián)合起來公然抗議新的管理模式,。在同一個(gè)商場出現(xiàn)了幫派（老員工一幫,，新員工一幫）。老員工排擠新員工,。有的商場被老員工控制,，幾年都進(jìn)不來一個(gè)新員工。商場的業(yè)績連續(xù)幾年都沒有提升,，甚至是連年下降的,！但是運(yùn)營成本是連年上升的！如果賣場老板不能在短時(shí)間內(nèi)處理掉內(nèi)部的這種多方博弈,，很快就會(huì)在市場競爭中敗下陣來,。挑戰(zhàn)者，可沒有老商場多年的后遺癥,！難留家具零售行業(yè),，是一個(gè)入門要求比較低的行業(yè)，行業(yè)的從業(yè)人員能成為精英人才的,，對(duì)于單個(gè)縣級(jí)城市來講是少之又少的,，隨著競爭的加劇，人才的競爭也逐步顯現(xiàn)出來,。當(dāng)賣場不能給予員工想要的,，而在當(dāng)?shù)赜钟袆e人給的時(shí)候。員工跳槽是早晚的事情,！作為一個(gè)資深的店長,、導(dǎo)購或熟練的售后組裝人員來講,，商場除了能給其高工資之外，還要能委以重任,，他們希望得到社會(huì)的認(rèn)可,。對(duì)于這些人才要建立其職業(yè)規(guī)劃，讓這些人才在商場的平臺(tái)上不僅能獲得經(jīng)濟(jì)收入,，職位的升遷,、培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，還要給予其有競爭力（高于同行）的福利待遇,，甚至要給予其創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì),。有規(guī)劃，才可能有未來,，不考慮員工的未來,，何談商場的未來？人作為商場生產(chǎn)力的要素之一,，是唯一具有主觀能動(dòng)性的因素,，建立一套完善的家具賣場的招、育,、留機(jī)制,，對(duì)于家具賣場的發(fā)展具有戰(zhàn)略意義。作者王獻(xiàn)永,，知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,。知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu)是由王獻(xiàn)永先生發(fā)起,，由一批年輕的志同道合的行業(yè)精英組成的專門為家居終端提供 360 度整體運(yùn)營管理服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu),。本機(jī)構(gòu)本著“專屬定制，為客戶而生”的原則,。通過自身的專業(yè)知識(shí)及行業(yè)資源的整合能力,，幫助客戶全面提升終端的運(yùn)營管理能力，為客戶打造出屬于自己的持續(xù)盈利的終端運(yùn)營商業(yè)模式,。王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。橫跨快速消費(fèi)品及家具兩大行業(yè)。家具終端運(yùn)營管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤手,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者,！王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected] 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處及原作者; 1333 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

賣場的業(yè)績不好，是老板的誠信有問題,！: 王獻(xiàn)永 2015-11-9 17:17; 一個(gè)商場銷售業(yè)績的好壞真的是市場競爭的原因嗎,？最近我在對(duì)多個(gè)家居賣場做影響業(yè)績的原因分析時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象：凡是業(yè)績逆勢(shì)增長,，銷售每月比較穩(wěn)定的商場,，商場內(nèi)的員工是比較穩(wěn)定的，凡是業(yè)績不好的,，都是員工更換頻繁的,！一個(gè)家居賣場在某一地區(qū)，它及它的競爭對(duì)手面對(duì)同一目標(biāo)群體,，幾乎相同的賣場及產(chǎn)品,，在營銷手段幾乎相同的條件下，有的賣場活的很好,，有的賣場業(yè)績很差,，幾乎快要關(guān)門了！之所以會(huì)有不同的結(jié)果,，我認(rèn)為關(guān)鍵的是商場老板的誠信不同,。我們來看看，商場老板的誠信對(duì)業(yè)績的影響到底有多大,！ 1 ,、不能按時(shí)發(fā)工資是影響業(yè)績的直接因素。是否按時(shí)發(fā)工資是衡量老板誠信的重要尺度,。導(dǎo)購員小李來 A 商場工作已經(jīng)有 2 個(gè)月了,，現(xiàn)在一分錢工資也沒有領(lǐng)到，工作積極性不高,，閑暇之余,，老是問老導(dǎo)購員，咱們什么時(shí)候發(fā)工資,？得到的答案是不好說,，反正每月都沒有固定的日期，要看老板是否高興,！小李心想,，當(dāng)初應(yīng)聘時(shí)老板承諾每月 10 號(hào)發(fā)工資的！這個(gè)老板怎么是這樣的,！等著發(fā)了工資,，趕緊撤！（小李上著班，其實(shí)已經(jīng)是在混日子了）,。過了發(fā)工資的日期,，所有人每天都在心里埋怨，怎么還不發(fā)工資呢,？誰還有心思關(guān)注業(yè)績的好壞,，賣沒賣貨！ 2 ,、曾經(jīng)承諾的不兌現(xiàn),，日后即使給員工再好的政策，員工也不會(huì)再玩命的努力了,！有些老板做事比較的霸道,，承諾好的政策，總是想盡各種辦法,，讓員工拿不到或者少拿,！久而久之，員工對(duì)老板就失去了信心,，有兩種結(jié)果：一種是,，有能力的員工離開，一種是能力平平的員工留下來混日子,，混日子的員工能做出好的業(yè)績嗎,？ 3 、商場對(duì)員工誠信,，員工才可能對(duì)顧客誠信,，只有對(duì)顧客誠信，顧客才有可能持續(xù)相信,。 4 ,、價(jià)格誠信。有的商場在做大的促銷活動(dòng)時(shí),，故意虛高售價(jià),，比平常的售價(jià)還要高,，借機(jī)獲取暴利,！這樣的商家如何能贏得消費(fèi)者的信任，商家的業(yè)績?nèi)绾文艹掷m(xù),，已購買的顧客,，是如何傳播購物體驗(yàn)的，可想而知,！何談?lì)櫩偷霓D(zhuǎn)介紹率,！沒有好的口碑傳播，做什么營銷都是徒勞的！ 5 ,、營銷活動(dòng)名不符實(shí),，名目繁多，強(qiáng)制捆綁,，成交時(shí)強(qiáng)加條件銷售,，虛假抽獎(jiǎng)等，消費(fèi)者被愚弄,，遠(yuǎn)離你是早晚的事,！有一個(gè)商場在周年慶時(shí)，做了一個(gè)抽汽車的活動(dòng),，結(jié)果中獎(jiǎng)?wù)呤巧虉稣业耐�,，被消費(fèi)者當(dāng)場識(shí)破，后來,，該商場又舉辦抽獎(jiǎng)活動(dòng),，而且是無購物抽獎(jiǎng)，結(jié)果就來了一個(gè)人,！沒有了誠信,，什么都沒有了！不要期望靠弄虛作假來獲得短時(shí)的利益,，早晚是要還的,！ 6 、出現(xiàn)售后隨意承諾,，但是從來不兌現(xiàn)或延時(shí)兌現(xiàn),。顧客永遠(yuǎn)在抱怨，員工永遠(yuǎn)在抱怨,，最后的結(jié)果是內(nèi)部員工不敢賣貨了,，不賣貨就沒有售后了，寧愿不賣貨,，也不愿意挨顧客的罵了,！有的商場的導(dǎo)購和老板是躲著已成交的顧客的，恐怕人家找自己的麻煩,。這就出現(xiàn)了顧客經(jīng)常說的一句話“簽單前是一個(gè)態(tài)度,，簽單后是另一個(gè)態(tài)度！”,。銷售始于售后,！一個(gè)門店的顧客的回頭率及轉(zhuǎn)介紹率不是售前，而是出現(xiàn)售后,，門店對(duì)待顧客的態(tài)度,！當(dāng)你的商場業(yè)績不好時(shí),，當(dāng)你的賣場做營銷活動(dòng)時(shí)，沒有顧客到來時(shí),，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)沒有顧客給商場轉(zhuǎn)介紹顧客時(shí),，當(dāng)所有的內(nèi)部員工的親朋好友有購買需求，都去競爭對(duì)手時(shí),，你要認(rèn)真的反省下,，你曾經(jīng)對(duì)內(nèi)部員工誠信嗎？你對(duì)消費(fèi)者誠信嗎,？一個(gè)沒有誠信的人（門店）,，有人愿意跟你打交道嗎？王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。家具終端運(yùn)營管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長消費(fèi)者心理學(xué)分析，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理,，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者,！微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 個(gè)人分類: 案例解讀|1115 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

別讓你的的營銷培訓(xùn)得不償失: 譚儒 2015-8-8 08:41; 　　專賣店導(dǎo)購員培訓(xùn)到底劃不劃算,？這也是一個(gè)存在爭議的話題。當(dāng)然從導(dǎo)購員自身發(fā)展來說,，學(xué)習(xí)總是正確的選擇,，但如果從品牌利益的大方向來看，80%的專賣店導(dǎo)購員培訓(xùn)都是徒勞和得不償失的,。培訓(xùn)內(nèi)容假大空,，學(xué)的越多心越浮躁　　近年來，中國鞋服業(yè)市場萎靡不振,，許多專賣店雖然亮出各種各樣促銷優(yōu)惠的招式,，但顧客依然捂緊錢包，不為所動(dòng),，專賣店零售業(yè)績上不去,，銷售老總們因業(yè)績下滑失去了尊嚴(yán)，急火攻心,，又不知面對(duì)變冷的市場如何逆襲,，只能把培訓(xùn)當(dāng)作鞋服市場的最后一根救命稻草,，遇到一些市場上“大名鼎鼎”的大師便頂禮膜拜。其實(shí),，培訓(xùn)行業(yè)水深得很,，在中國今天這個(gè)盛產(chǎn)名師的時(shí)代,，上廁所的機(jī)會(huì)也會(huì)碰到幾個(gè)“名師”,。高談闊論,、四處擺譜的有之,；假大空,、包裝出來的有之,；既不說大話也不說空話、說假話卻去蒙學(xué)員的有之,；“名聲大干貨少”,，“形式多于內(nèi)容”有之；鼓唇搖舌,，往自己臉上貼金，把別人的案例往自己頭上套,，移花接木，沽名釣譽(yù)的也大有人在,，那些沒有多少文化涉世不深的導(dǎo)購員,，又有幾個(gè)能去偽存真？　　一般來講，給鞋服業(yè)導(dǎo)購員培訓(xùn)多講講具體的營銷技巧，講講現(xiàn)場情景應(yīng)對(duì)方法很有價(jià)值,，但是培訓(xùn)師們多半以時(shí)間緊為由，講的是壓縮、壓縮,、再壓縮的內(nèi)容,，不講細(xì)節(jié)只講戰(zhàn)略，不講營銷只講文化，不講現(xiàn)場只講未來。　　2011年,，溫州鞋服業(yè)遇到瓶頸，溫州花了6位數(shù)請(qǐng)了著名的李大師在溫州科技館給鞋服營銷經(jīng)理上一上午的課。譚儒作為學(xué)生實(shí)實(shí)在在聽了李大師一堂課。李大師名氣頗大，頭銜太多,，自稱為某某學(xué)派創(chuàng)始人，常常和譚儒同時(shí)出現(xiàn)在一些網(wǎng)站的“特邀專家隊(duì)伍”中,。那天,，李大師講的內(nèi)容很高大上但也很渣，主題有關(guān)“競爭力”,，卻用半個(gè)小時(shí)介紹了自己的“豐功偉績”,，半個(gè)小時(shí)推銷自己的書籍，中間休息時(shí),。他帶去的團(tuán)隊(duì)就在會(huì)場賣書,。李大師對(duì)國內(nèi)外形勢(shì)講完之后，又從奧巴馬到普金,，再到馬云等社會(huì)名流的成功進(jìn)行了“精彩獨(dú)到”的剖析，講到激動(dòng)處，李大師大聲問“你們想成為馬云嗎,？”臺(tái)下回答響亮而一致：“想,！”李大師又喊：“要成為馬云，你要怎么辦？”臺(tái)下立刻有人應(yīng)聲說：“奮斗,、拼搏,！”李大師立刻說：“這位朋友說得很對(duì),，要奮斗要拼搏,，還要有創(chuàng)新,，有新思維。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不缺乏機(jī)會(huì)，缺的是你的眼光,、毅力和創(chuàng)新思維,。如果你還是天天守著你的專賣店,，每天只能賣幾雙鞋、幾件衣服,，你絕對(duì)成為不了馬云,，你說對(duì)不對(duì),？”“你要有創(chuàng)新思維,、突破思維,，創(chuàng)造性的顛覆思維,，看大勢(shì),、做大事,，要找到最合適自己的發(fā)展平臺(tái)，你就一定能成功，一定能成為馬云,�,！币粫r(shí)間,，臺(tái)下掌聲雷動(dòng)，人群振奮,，譚儒從身旁朋友袁同學(xué)泛紅的眼睛里可以看出,，袁同學(xué)完全相信自己明天就是馬云了。不能否認(rèn),，李大師的話邏輯性很強(qiáng),，乍聽句句是真理，但細(xì)細(xì)一想,，讓這些每天和顧客,、鞋子、服裝,、專賣店打交道的營銷經(jīng)理應(yīng)用“創(chuàng)造性的顛覆思維”來管理營銷,，的確有點(diǎn)難。　　袁同學(xué)來自安徽池州的農(nóng)村,，高中畢業(yè)就來溫州打拼,，他從一線鞋品導(dǎo)購員做起,，踏踏實(shí)實(shí)、善于學(xué)習(xí),，做出了業(yè)績,，從店員、店長,、營銷分公司經(jīng)理,，一步一個(gè)腳印地走了上來，年紀(jì)輕輕就做到了某鞋品牌的營銷中心總監(jiān)的位置上,。李大師的話觸動(dòng)了袁同學(xué)的心靈,，培訓(xùn)后，他開始向更高更遠(yuǎn)的方向眺望,，雖然也搞了幾次品牌營銷創(chuàng)新活動(dòng),，結(jié)果效果不佳，錢花了不少,，銷售業(yè)績卻下滑,，老板一生氣，把袁同學(xué)換下,。袁同學(xué)胸懷“成為馬云”的理想,，走向電商之路，結(jié)果把以前掙的錢全部給天貓“交學(xué)費(fèi)”了,。培訓(xùn)內(nèi)容落地的知識(shí)太少,，一般不涉足細(xì)節(jié)問題高明的培訓(xùn)大師們，一般在培訓(xùn)中口若懸河地講講自己熟悉的東西,，罵罵社會(huì),，調(diào)動(dòng)學(xué)員的情趣，講一下時(shí)尚的概念,，鼓吹鼓吹互聯(lián)網(wǎng)思維,、執(zhí)行力、細(xì)節(jié),、藍(lán)海戰(zhàn)略等等時(shí)髦概念,，讓學(xué)員感到掏腰包學(xué)習(xí)很值。時(shí)髦概念的延展培訓(xùn)是培訓(xùn)大師忽悠人的最佳途徑,，往往是大師們先行一步，把新學(xué)到的時(shí)髦概念與時(shí)俱進(jìn)地傳授給學(xué)員,。當(dāng)《執(zhí)行——如何完成任務(wù)的學(xué)問》剛剛問世,，培訓(xùn)師出言必談——執(zhí)行是關(guān)鍵，執(zhí)行是最大的黑洞,！當(dāng)《細(xì)節(jié)決定成敗》一書出版,，大師們跟風(fēng)談細(xì)節(jié),，但所談細(xì)節(jié)僅停留在概念上，如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場情景的營銷細(xì)節(jié)卻避而不談,。譚儒不知道,，那些大師們是不是真的不明白還是有意為之？“細(xì)節(jié)決定成敗”是要有前提的,，戰(zhàn)略正確,，細(xì)節(jié)執(zhí)行才會(huì)有意義，錯(cuò)誤的戰(zhàn)略,，執(zhí)行細(xì)節(jié)越到位,，越會(huì)導(dǎo)致營銷工作的南轅北轍、全軍覆沒,。當(dāng)“藍(lán)海戰(zhàn)略”大行其道,，大師們又大談特談“藍(lán)海”,，殊不知,，“藍(lán)海戰(zhàn)略”或是“專喂投機(jī)分子的毒藥”、“是為躲避競爭”的無奈選擇,。那些撈一把就走的培訓(xùn)師們更是不思進(jìn)取,，懶得在培訓(xùn)上下真功夫，培訓(xùn)課程粗制濫造,，內(nèi)容老套,，跟風(fēng)、模仿,，抄襲、復(fù)制,，或是在書店買幾本管理技能類的書,，東抄抄西抄抄，就可以拿去糊弄學(xué)員了,。　　當(dāng)然,，不得不佩服一些講師的講課現(xiàn)場鼓動(dòng)能力，他們調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒很有一套,，在培訓(xùn)課中,，講師們會(huì)反復(fù)的問大家“是不是”、“有沒有”,？“我發(fā)的信息你收到了沒有,？”在大庭廣眾之下，你能表現(xiàn)得比別人差嗎,？不能,！所以當(dāng)培訓(xùn)師不斷問“有沒有？”,、“是不是,？”，你的回答只能是“有”和“是”,，繼而進(jìn)入盲從的氣場狀態(tài),。　　說實(shí)在的，盲從學(xué)到的知識(shí)往往很難落在地上的,。在現(xiàn)實(shí)中,，營銷培訓(xùn)后，大師拿錢走人,，知識(shí)依然躺在筆記本里的現(xiàn)象非常普遍,。譚儒參加過幾個(gè)鞋服業(yè)公司的營銷培訓(xùn)專場，所謂的營銷培訓(xùn)大多都是勵(lì)志培訓(xùn),，培訓(xùn)中,，學(xué)員們跟著培訓(xùn)師揮動(dòng)手臂、握緊拳頭,，用力舉起拉下,，喊幾聲口號(hào)，抄寫幾句心靈雞湯的東西,，遠(yuǎn)眺一下市場,，就是發(fā)的培訓(xùn)講義也是ppt上的幾句大綱內(nèi)容，這些東西在激情之后很難融入實(shí)際之中,。譚儒向幾個(gè)培訓(xùn)后的學(xué)員要過以前培訓(xùn)的講義和筆記,，結(jié)果全不知丟到什么地方去了。有學(xué)員告訴譚儒：“培訓(xùn)時(shí)我激情萬丈,，回來后激情很快淡去,，不久又回到從前工作狀態(tài)。至于學(xué)到什么真本事,，感覺沒有,。” 　　能出錢送員工培訓(xùn)的老板一般都是精明人,，難道不知道,，短暫的培訓(xùn)，知識(shí)難以在實(shí)踐的中消化的嗎,？為什么還要送員工去培訓(xùn)呢,？袁同學(xué)說出了其中奧妙：在市場下行、庫存增加,、競爭對(duì)手虎視眈眈的時(shí)候,，或許，培訓(xùn)就是中小企業(yè)渡過困境的最后的救命稻草,，走投無路的老板愿意去賭一把,，希望能借培訓(xùn)振奮員工的精神，打打氣,，傳達(dá)一下自己的經(jīng)營思想,。畢竟“外來的和尚好念經(jīng)”呀！或許,，老板也知道,，短暫的一兩節(jié)課要多么細(xì)節(jié)的也是不現(xiàn)實(shí)的；課程越多,，費(fèi)用越高,，在市場寒冬，自己多出點(diǎn)錢,，讓培訓(xùn)師把課講得很細(xì)也是不現(xiàn)實(shí)的,。畢竟導(dǎo)購員的主要工作不是學(xué)習(xí)而是銷售的。　　試想,，一兩節(jié)泛泛的營銷技巧課能傳授多少真正用的上的內(nèi)容,？再者，導(dǎo)購員來上課有多少是真正沖著學(xué)習(xí)來的,？導(dǎo)購員很愿意集中學(xué)習(xí),，是因?yàn)榧袑W(xué)習(xí)時(shí)，老朋友又可以聚在一起,，喝酒,、聊天、打牌,、發(fā)點(diǎn)怨氣,，休閑一下，也可以從每天顧客的刁難中解脫一下,。至于學(xué)多少,，用多少，那看個(gè)人情緒了,。投入產(chǎn)出不成比例,，盲目培訓(xùn)得不償失　　俗語有云：學(xué)海無涯。在當(dāng)下競爭激烈的大環(huán)境中想站穩(wěn)生存的腳跟,，很多導(dǎo)購員選擇了孜孜不倦地學(xué)習(xí),。但學(xué)習(xí)需要成本。據(jù)某培訓(xùn)調(diào)查顯示，53.18%的受訪者表示,，對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最不滿意的是“培訓(xùn)費(fèi)用太高”,。其次是“課程內(nèi)容名實(shí)不符”，占18.83%,。　　目前,，一堂營銷課的培訓(xùn)費(fèi)動(dòng)輒萬元，多者5萬8萬元,。　　我們都知道“一分價(jià)錢,，一分貨”的道理，一堂課真的值數(shù)萬元或者數(shù)十萬元嗎,？學(xué)習(xí)價(jià)值效率表面上無法用數(shù)字計(jì)算,，但時(shí)間一長就會(huì)檢驗(yàn)出來的。　　有一“中國真皮領(lǐng)先鞋王”A公司,，曾發(fā)展非常迅猛,、穩(wěn)健，到了新世紀(jì),，發(fā)展遇緩,，2009年，一家培訓(xùn)公司的經(jīng)理C老師（化名）找到該企業(yè)老板,，說是有百麗,、達(dá)芙妮品牌實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，可以通過自己將A公司打造成“民族的國際品牌”,。　　C老師開始并沒有要A公司的錢，而是給A公司上了一堂“零售管理”的課程,，課程大部分內(nèi)容是為A公司“把脈”,，診斷出A公司“七種病”,，當(dāng)然這些病是所有的A公司營銷骨干都明白而不愿說出來的,，C老師一說出來，就說到了A公司老板的心里去了,。C老師乘機(jī)給A公司開出了十劑“藥方”。藥方一就是：從家庭作坊的模式中跳脫出來,，加快對(duì)品牌策劃,、市場營銷和企業(yè)管理知識(shí)的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，努力打造“學(xué)習(xí)型企業(yè)”,。如何打造“學(xué)習(xí)型企業(yè)”,？C老師開出的藥方二是：聘請(qǐng)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，借用“外腦”加速企業(yè)成長步伐，縮短摸索周期和風(fēng)險(xiǎn),。內(nèi)功練好之后就可以辭師下山打天下了,。那么，找哪家顧問團(tuán)隊(duì),？C老師也給出了藥方三是：吃“百家飯”的顧問公司擁有最全面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),！C老師的團(tuán)隊(duì)既有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)也有授課經(jīng)驗(yàn)，兩兩“聯(lián)姻”,，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,，可以將C老師先進(jìn)的,、成功的管理、經(jīng)營之道“嫁接”到A公司,，在風(fēng)險(xiǎn)最低的前提下逐漸實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“大換血”和“升級(jí)換代”,！同時(shí)還能學(xué)習(xí)到零售管理模式，掌握零售的“游戲規(guī)則”,，為A公司樹立百年品牌夯實(shí)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。聽到這里，A公司人熱血沸騰,，仿佛已經(jīng)看見了J品牌如百麗和達(dá)芙妮般的光芒,。　　C老師話鋒一轉(zhuǎn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手,、培訓(xùn)都是要花成本的,，培訓(xùn)費(fèi)要200萬元。出200萬元培訓(xùn)還是讓A公司的老板感到心疼,，但200萬元的產(chǎn)出和收獲“民族的國際品牌”的希望來講微不足道,，于是A公司的老板咬咬牙，選擇了讓C老師將“先進(jìn)的,、成功的管理,、經(jīng)營之道‘嫁接’到自己企業(yè)”——全過程培訓(xùn)。　　C老師對(duì)A公司老板的心思把握得很準(zhǔn),，知道在溫州民營企業(yè)中給不給自己培訓(xùn)費(fèi)都是老板及老板親人說了算,，于是C老師在培訓(xùn)的同時(shí)，力諫A公司組織架構(gòu)動(dòng)刀,，“大換血”,，在C老師的誘導(dǎo)下，A公司將老板親戚代替了職業(yè)經(jīng)理人擔(dān)當(dāng)?shù)臓I銷中心總監(jiān)一職,，原總監(jiān)放棄了徒勞的反抗,，撂下一句“一群sb，被騙了還興高采烈地幫助騙子數(shù)鈔票,，等著以后哭吧！”后,，昂著頭離開了A公司,，其他的職業(yè)經(jīng)理人一看這情景，為了生存,，都為C老師的變革叫好,。其實(shí)，新任營銷總監(jiān)是一個(gè)技術(shù)性人才,，心思很重,，又不愿去市場，結(jié)果可想而知,。　　C老師在“中國真皮領(lǐng)先鞋王”的大刀闊斧變革的“業(yè)績”一下傳開了,，榜樣的力量真?zhèn)ゴ螅恍〢公司的小弟們紛紛效仿A公司,，請(qǐng)C老師當(dāng)顧問,，一時(shí)間，C老師掙得盆滿缽滿,。　　還是毛偉人那句話說得好：“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)”,。兩年之后，C老師的培訓(xùn)結(jié)果得到了驗(yàn)證,，A公司的業(yè)績連續(xù)下滑超兩位數(shù),，“中國真皮領(lǐng)先鞋王”黯然失色，品牌漸漸退出了消費(fèi)者的視野,。無奈之下,，A公司不得不將耗資上億元修建的新工業(yè)園分租給了一些中小企業(yè)，讓他們實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)微”理想去了,。那些跟風(fēng)讓C老師培訓(xùn)的企業(yè)也消失的消失,，毀滅的毀滅,，失落的失落,。對(duì)此，早知“挨罵”結(jié)果的C老師非常淡定,，只是說了句“走自己的路,，讓別人說去！”拿著掙到的錢離開了溫州這片熱土,，去成都,、重慶等西部城市繼續(xù)“培訓(xùn)”“國際品牌”去了,。　　其實(shí)，在溫州,，A公司的故事不是個(gè)案,，許多鞋服企業(yè)花在培訓(xùn)上的費(fèi)用不少，年花費(fèi)百萬以上的大有人在,，但從來沒有聽說過有哪個(gè)培訓(xùn)效果立竿見影的,，或卓有成效的�,；蛟S,，鞋服老板的學(xué)習(xí)重點(diǎn)并不在專業(yè)知識(shí)上，而是渴望出現(xiàn)“田樸珺牽手王石”的長江商學(xué)院式的奇跡,，抑或希望尋找到與名人交往的平臺(tái),。當(dāng)然，80%的鞋服導(dǎo)購員參加培訓(xùn),，是為完成任務(wù)，或是為“放松”一下,，一些導(dǎo)購員葉公好龍,，一節(jié)課下來，除了聽了一兩個(gè)故事,，舉了幾下拳頭,，做了一場游戲，抄寫了一些勵(lì)志語錄,，其他一無所獲,。還有20%導(dǎo)購員學(xué)到真知識(shí)，他們要么跳槽,，選擇工資更高的公司,；要么從培訓(xùn)中得到啟發(fā)，圖謀“變化”了,。　　今年,，中山大學(xué)出版社出版了一本譚儒編著的有關(guān)鞋業(yè)營銷的專著——《鞋密碼——鞋業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》，上編內(nèi)容為科學(xué)解決開專賣店遇到的最常見的十八個(gè)問題的方法,；下編內(nèi)容是對(duì)鞋業(yè)營銷中極具代表性的98個(gè)現(xiàn)場情景,，提供了“三十六法”和98個(gè)成功營銷的錦囊妙計(jì)。奧康,、紅蜻蜓,、意爾康的一些導(dǎo)購員買了回去讀，頗有收獲,。他們稱,，每天只需背會(huì)書中一條成功營銷的錦囊妙計(jì)當(dāng)場用,，當(dāng)天就可能提升業(yè)績。其實(shí),，《鞋密碼——鞋業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》網(wǎng)上,、書店到處有售，但許多業(yè)績不好的導(dǎo)購員并不愿買書籍自學(xué),。為什么,？回答是：“培訓(xùn)是企業(yè)出錢，賣書要自己掏腰包,，背書還很費(fèi)腦子,，我傻呀？” 80%的導(dǎo)購員熱衷于“夸夸其談,、不討力氣”的培訓(xùn),，就像學(xué)校的差生，不原動(dòng)腦子做作業(yè),，而是寄望著老師給出答案,，抑或抄同學(xué)的答案，試想,，那樣,，做作業(yè)又有什么意義呢？; 888 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

怎樣應(yīng)對(duì)顧客的投訴,？: 譚儒 2015-8-8 08:19; 顧客都是有思想的，有思想就會(huì)有理解和處事的差異,，在鞋店導(dǎo)購員的經(jīng)營過程中,，不可能聽到的都是贊美聲，遇到顧客投訴在所難免,。那么,，一個(gè)出色的導(dǎo)購員應(yīng)如何巧妙的應(yīng)對(duì)顧客的投訴呢？中國鞋業(yè)品牌觀察員,、白酒品牌觀察員譚儒根據(jù)一些金牌導(dǎo)購員的稱述,，總結(jié)為了解決顧客投訴的“六字大明咒”——聽、同,、問,、辦、議,、謝：一,，聽 1、基本技巧（1）不回避不拒絕顧客的投訴,。（2）面帶微笑,、直視顧客的眼睛,。（3）保持平靜的心情默默聆聽。（4）任顧客盡情發(fā)泄情緒,。不打斷顧客的陳述,。（5）認(rèn)真仔細(xì)地聽，不遺漏細(xì)節(jié),，總結(jié)投訴的核心,。（6）不討論不爭執(zhí)。 2,、必須避免的做法（1）情緒抵觸,，面色難看。（2）不耐煩,，心不在焉（3）同顧客爭執(zhí),、激烈討論，情緒激動(dòng),。（4）挑剔顧客的態(tài)度不好,，說話陰陽怪氣。（5）直接回絕顧客或中途做其他事情,、聽電話等,。（6）為自己辯護(hù)。顧客在提出抱怨的時(shí)候一定會(huì)加入自己的感情,。不會(huì)那么理智時(shí)，就會(huì)隨時(shí)可能說出某些不理智或粗暴的話來,。所以,，導(dǎo)購員不要給投訴的顧客辯是非、講道理,。大多數(shù)的顧客投訴,，并不一定非要鞋店有形的補(bǔ)償，只是想發(fā)泄一下心中的不滿情緒,，使自己的心理上得到一種平衡,。所以導(dǎo)購員的“耐心聆聽”尤為重要，傾聽會(huì)讓你了解客戶的真正意圖,，傾聽才能了解客戶的個(gè)性特點(diǎn),，才能找到正確解決投訴問題的方法。二,，同 1,，基本技巧（1）認(rèn)同顧客的投訴。（2）善用親和的語氣去勸慰對(duì)方,，穩(wěn)定顧客較激動(dòng)的情緒,。（3）站在顧客的立場為對(duì)方設(shè)想,。（4）對(duì)顧客的行為表示理解。（5）虛心接受投訴,。（6）主動(dòng)做好投訴細(xì)節(jié)的記錄,。 2、必須避免的做法（1）批駁顧客的投訴. （2）不做記錄,，讓客人自己寫經(jīng)過,。（3）表明不能幫助顧客。（4）有不尊重客人的言語行為,。（5）極力狡辯,，激化矛盾。（6）面露不耐煩或譏諷和挖苦表情對(duì)顧客的抱怨,，首先要做到理解和認(rèn)同,，“虛心接受”顧客的投訴，有則改之,，無則勉之,，只有站在顧客的角度想問題，才能解決矛盾,，才能想出辦法消除這些抱怨,。任何辯解和排斥抵觸對(duì)于解決顧客的投訴都是不利的。三,，問 1,、基本技巧（1）多問幾個(gè)為什么。（2）即便有答案了,，也需要顧客肯定,。比如問：“您說呢？” （3）重復(fù)顧客所說的重點(diǎn),，確認(rèn)是否理解顧客的意思和目的,。（4）了解投訴的重點(diǎn)所在，問題圍繞重點(diǎn),。（5）邊想邊問,，邊聽邊問。（6）問的問題實(shí)際上已經(jīng)包括了答案,。 2,、必須避免的做法（1）問題東拉西扯，沒有主題,。（2）同一問題重復(fù)次數(shù)太多,。（3）問題莫名其妙、嘩眾取寵,。（4）光自己問,，不允許顧客問,。（5）中途將問題移交給別人處理。（6）問題牽涉顧客隱私,。面對(duì)投訴,，導(dǎo)購員往往處于被動(dòng)地位，為了變被動(dòng)為主動(dòng),，很科學(xué)地解決顧客投訴的問題,，導(dǎo)購員需要理解顧客投訴的動(dòng)機(jī)和投訴的問題實(shí)質(zhì)，提問之前,，導(dǎo)購員需要仔細(xì)思考,，而不是應(yīng)急反應(yīng)地隨意提問，導(dǎo)購員的問題要以解決顧客投訴的問題為目的,。四,，辦 1、基本技巧（1）具體問題具體分析,，按實(shí)際情況科學(xué)解決投訴,。（2）避免被顧客抱怨左右，就事論事,，耐心地解釋,，援引品牌的政策制度和國家法律法規(guī)進(jìn)行處理。（3）處理投訴要公平合理,。（4）超出權(quán)限范圍的,，導(dǎo)購員要向顧客說明，并迅速請(qǐng)示店長,。（5）對(duì)于確實(shí)屬于導(dǎo)購員失誤的,，早處理。（6）暫時(shí)無法處理的,，可將事情詳細(xì)記錄，留下顧客的聯(lián)系電話,，并承諾盡快答復(fù),。 2、必須避免的做法（1）光說不練,。（2）死板教條,，完全按公司政策制度處理。（3）一味地滿足顧客要求,，給予不合理的承諾,。（4）將問題推給他人處理。（5）沒有處理權(quán)限,，又不匯報(bào),，引起顧客不滿,。（6）猶豫不決、馬馬虎虎地處理,。實(shí)際解決投訴問題是最關(guān)鍵的一步,，只有有效地妥善解決了顧客的問題，才算完成了對(duì)這次投訴的處理,。問題解決得好,，顧客感到滿意，下次自然還愿意來鞋店買鞋子,；如果敷衍了事,，顧客更加不滿，或鬧的更大,，或以后永遠(yuǎn)都不再光顧了,。五，議 1,、基本技巧（1）知己知彼,，掌握談判主動(dòng)權(quán)。（2）談判當(dāng)中應(yīng)先小人,，后君子（3）讓顧客先提出的解決方案,，然后談判。（4）對(duì)客戶的情緒引導(dǎo)也要求準(zhǔn)確,、生動(dòng),、富有感染力的表達(dá)能力。（5）表明有足夠的權(quán)力解決問題,。（6）迅速執(zhí)行顧客同意的解決方法,。 2、必須避免的做法（1）一味地退讓,，全盤接受客戶的方案,。（2）堅(jiān)守“客戶總是對(duì)的”原則。（3）不了解顧客真正的需求就進(jìn)行談判,。（4）失去自己的立場,。（5）固持己見。（6）沒有將此事追蹤到底,。和顧客談判這是整個(gè)投訴過程的核心階段,。在談判時(shí)導(dǎo)購員有義務(wù)維護(hù)品牌的利益，要了解手中可用的牌,，要具備豐富的知識(shí),，掌握心理學(xué)，牢牢掌握談判的主動(dòng)權(quán)，要顯示出誠意和信心,，并表明你有足夠的權(quán)力解決問題,。談判的依據(jù)是法律和道理，先小人,，后君子,。絕不一味地退讓，要維護(hù)自己的立場,，也要保證顧客滿意,。六，謝 1,、基本技巧（1）真情實(shí)意,，不做作，不虛假,。（2）感謝顧客的批評(píng),。（3）誠心誠意地道歉。（4）將心比心,，語氣平和,。（5）表示今后一定改進(jìn)工作。（6）對(duì)導(dǎo)購員的失誤而造成損失予以補(bǔ)償,。 2,、必須避免的做法（1）簡單化地感謝顧客。（2）喋喋不休地感謝,。（3）不情愿地道歉,。（4）一邊道歉，一邊抱怨,。（5）對(duì)不滿意的顧客表現(xiàn)出不在乎或討厭的態(tài)度,。（6）光感謝，不解決實(shí)際問題,。不論責(zé)任是否在于自己,，導(dǎo)購員都應(yīng)該誠心誠意地向顧客道歉，并對(duì)顧客提出的問題表示感謝,，努力讓顧客感覺受到重視,。感謝時(shí)，態(tài)度要真誠,；對(duì)投訴問題不敷衍，不拖延,；解決問題時(shí),，一定要讓顧客感到的誠意。; 908 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《營銷職場的別樣柔情》第27章：做好K/A賣場銷售的高招“Grace五絕”: 孟建忠 2014-9-22 11:38; 下了班，林達(dá)馬上回到住處,，換了一條褲子,，以免產(chǎn)生更多的尷尬。 “老公,，我下班到家了,！”楊蕾發(fā)來了短信。林達(dá)真想去找楊蕾,，還沒真正進(jìn)過她住的房間呢,，可一想她正在特殊期，去了更難受,，就像一個(gè)人在沙漠中躑躅前行,，看到一汪泉水卻不能喝。心說,，先晾她幾天,，讓她想我，于是回復(fù)： “老婆,，今晚我們新同事聚會(huì),，你早點(diǎn)休息，注意別著涼,，愛你的老公,！” “老公，別喝太多的酒,，對(duì)身體不好,！”楊蕾真會(huì)體貼人，林達(dá)看了有些感動(dòng),。今晚怎么打發(fā),？林達(dá)忽然想到了美女總監(jiān) Grace ，她快回總部了,，今晚請(qǐng)她吃飯,，正好有些問題向她請(qǐng)教，這是個(gè)難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),，林達(dá)下定了主意,。 “ Grace ，你好,，我是林達(dá),，今晚有時(shí)間嗎？請(qǐng)你吃飯,，有些問題正好要請(qǐng)教你,！”林達(dá)撥通了美女總監(jiān)的電話。 “林達(dá)啊，你好,！我今晚沒安排,，你六點(diǎn)半來海天大酒店吧，我在大堂等你,！” Grace 答應(yīng)的非常爽快,。在海天吃飯，太貴了,！林達(dá)一摸口袋,，還是早上楊蕾給的 1000 元錢，便又取了銀行卡,，往海天大酒店趕去,。青島海天大酒店在香港西路，離楊蕾住的湛山小區(qū)和辦公地點(diǎn)世貿(mào)中心都不太遠(yuǎn),，是青島市最佳海景綠色酒店,，山東省最早、規(guī)模最大的五星級(jí)酒店之一,。林達(dá)只在上大學(xué)時(shí)來過海天大酒店吃自助餐,，我們前文已經(jīng)講過了，那是為胡雯雯的事和老四劉偉打賭�,，F(xiàn)在故地重游,，心中油然生出一些感慨。進(jìn)了海天大酒店大堂,，美女總監(jiān) Grace 已經(jīng)在等他了,，她正在大廳的沙發(fā)上看一本時(shí)尚雜志。 “ Grace ,，你好,！”林達(dá)上前打招呼。 “林達(dá),，很守時(shí),，呵呵！我們?nèi)ノ鞑蛷d吧,，今晚我請(qǐng)你,，等你將來在公司發(fā)展好了再回請(qǐng)我！” Grace 微微一笑,，很迷人,。林達(dá)發(fā)現(xiàn) Grace 換了一件緋紅色的晚禮服，前胸盡管開的不是太低,，林達(dá)還是隱隱約約看到了她那嫩白的乳溝,，不由的荷爾蒙分泌加速,。來到了海天西餐廳，選了一個(gè)觀海的位置,，前海旖旎的風(fēng)光十分迷人。他們點(diǎn)餐完畢,，各自要了一杯飲料,。 Grace 點(diǎn)了一支女士香煙，悠然的抽著,，舉手投足之間,，十分優(yōu)雅，盡顯成熟女人的魅力,，讓林達(dá)感到心跳加速,。 “林達(dá)，現(xiàn)在是下班時(shí)間,，不要太拘謹(jǐn),！” Grace 微笑著說。 “沒有,，總監(jiān),，我看這里的風(fēng)光很好！”林達(dá)掩飾著自己的不安,。 “怎么還叫總監(jiān),，現(xiàn)在我就是 Grace ，你就是林達(dá),。我來大陸之后,，發(fā)現(xiàn)你們這邊的人喜歡把工作狀態(tài)帶到生活中去，這樣是不對(duì)的,，生活就是開心和放松,，要回歸人本性的一面！” 什么你們這邊的人,？林達(dá)心說,，你們臺(tái)灣人也是大陸人過去的，怎么回歸人的本性,，我的本性現(xiàn)在就想把你就地正法,，能做嗎？ “可能大家的工作和生活壓力太大了,！”林達(dá)敷衍道,。 “工作壓力都很大，你現(xiàn)在從事的銷售工作壓力更大,，要學(xué)會(huì)卸壓,，否則會(huì)身心都累,，時(shí)間長了會(huì)受不了的�,！� “是的,， Grace ，我要向你學(xué)習(xí),！” “林達(dá),，我發(fā)現(xiàn)你們四個(gè)當(dāng)中你是學(xué)習(xí)最用心的�,！� “是你講的太好了,，我如沐春風(fēng)，意猶未盡,！” “我發(fā)現(xiàn)你的嘴巴很甜,，一定很會(huì)勾引女孩子！今天他們?nèi)齻€(gè)都笑你的褲子,，怎么回事,？” Grace 和林達(dá)開起玩笑來。 “啊,，你也看到了,？”林達(dá)大吃一驚，自己穿破褲子的事看來大家都知道了,。 “我是后來才發(fā)現(xiàn)的,，看你今天正襟危坐，很少出去,，很奇怪,，他們?nèi)齻€(gè)在偷笑什么，才知道你穿的褲子破了,。怎么回事,？出去辦壞事了？” Grace 俏皮的一笑,。林達(dá)只好把昨晚遇到歹徒的事說了,，當(dāng)然省略了和楊蕾曖昧的環(huán)節(jié)。 “林達(dá),，你真是個(gè)男人,，你女友應(yīng)該很幸福！” Grace 由衷的稱贊,。 “ Grace ,，我以后負(fù)責(zé) K/A 客戶的銷售，對(duì)今后的工作心里有些沒底,，想請(qǐng)你指點(diǎn),！” “我以前在臺(tái)灣做過 K/A 銷售,，可以給你一些建議。不過,，今天要破了我休息時(shí)間不談工作的戒了,！” Grace 甜甜的微笑著，林達(dá)又看到了她那若隱若現(xiàn)的乳溝,，感覺她更加迷人了,，這種感覺是胡雯雯和楊蕾所沒有的，是一種成熟女人身上所發(fā)出的獨(dú)特的魅力,，林達(dá)感到心里有一種說不出來的特殊的感覺。難道我愛上她了,？別做夢(mèng)了,，和她的差距太大了，她是珠穆朗瑪峰,，我只是小土丘,，她現(xiàn)在是我心目中的女神，林達(dá)心里忐忑不安,。 “你在想什么,，怎么臉紅了？” Grace 看出了林達(dá)有些異常,。 “沒 …… 沒什么 ?” 林達(dá)窘的一時(shí)不知說什么好,。 “我發(fā)現(xiàn)你很可愛！我們喝點(diǎn)酒吧,，我們邊喝酒我邊和你講如何做好 K/A 客戶的銷售,。” Grace 叫侍者拿來了酒單,。林達(dá)接過一看,，大吃一驚，上面最便宜的酒要 1888 元一瓶,，還有上萬的,，心說，幸虧自己沒打著臉充胖子,，不然今晚就是把內(nèi)褲留下也別想全身而退,，這地方不是平民老百姓來的地方。 “ Grace ,，你來點(diǎn)吧,！”林達(dá)把酒單遞給了 Grace ，他實(shí)在下不去手,。 Grace 點(diǎn)了一瓶 4999 元的軒尼詩 XO ,，林達(dá)一算計(jì),，這是他在富豪紡織公司三個(gè)月的薪資，至少是目前在風(fēng)情紙業(yè)公司兩個(gè)月的薪資,。林達(dá)很好奇,，里邊難道裝的是金水？怎么這么貴,？ “如何做好 K/A 客戶的銷售,，我把我以前的經(jīng)驗(yàn)傳給你，毫無保留哦,！”林達(dá)感覺 Grace 說話越來越動(dòng)聽了,。 “做好 K/A 客戶的銷售，可以總結(jié)為一句話：千方百計(jì)做好與客戶的客情關(guān)系,，樹立良好的終端形象,，持續(xù)有策略性的促銷跟進(jìn)措施，派駐優(yōu)秀強(qiáng)勢(shì)的促銷人員,，抓住賣場銷售的關(guān)鍵時(shí)段,。一會(huì)，我再給你詳細(xì)介紹一下,！” Grace 接著說,。這時(shí)酒上來了，侍者小妹提了一個(gè)精致的竹籃,，里面裝了一瓶紅澄澄水晶瓶的洋酒,，她打開酒瓶，在林達(dá)他們每人面前的大玻璃杯倒了一小杯,，然后很大方的站在 Grace 背后,。 Grace 舉起杯子說： “ 來陪我喝一點(diǎn)。 ” 　　林達(dá)豪不客氣,，酒到杯干,。 Grace 撲哧一笑，很優(yōu)雅的用小嘴抿了一口,。　　林達(dá)知道糟了,，出洋相了，原來喝這洋酒是有講究的,，抬頭發(fā)現(xiàn)她背后的小妹也在偷笑,，林達(dá)很尷尬。 “你第一次喝白蘭地嗎,？” Grace 笑著問,。 “是第一次，沒想到喝這外國酒有這么多講究,，哪像喝中國酒那么爽快,！”林達(dá)尷尬的說,。侍者小妹又給林達(dá)倒了一小杯，其實(shí)林達(dá)剛才像豬八戒吃人參果一樣,，沒喝出味道,，感覺這洋酒淡淡的沒酒味。別說和北京二鍋頭比,，林達(dá)感覺連青島出的瑯琊臺(tái)白酒也比不上,，怎么會(huì)值這么多錢？ “不是講究,，喝白蘭地用正確的方法才能品出味道來,。我來教你，比如喝這 XO ,，每次用白蘭地杯倒四分之一,，另外用水杯配一杯冰水，喝時(shí)用手握住白蘭地杯壁讓手掌的溫度經(jīng)過酒杯稍微暖和一下,，讓其香味揮發(fā)，充滿整個(gè)酒杯,，然后邊聞邊喝才能真正地享受飲用白蘭地酒的奧妙,。每喝完一小口白蘭地，喝一口冰水,，清新味覺能使下一口白蘭地的味道更香醇,。呼吸一口氣的時(shí)候，白蘭地的芬芳便會(huì)久久停留在嘴里,，你試試,。 ” Grace 舉止優(yōu)雅。林達(dá)按照 Grace 說的,，試了一次,，并習(xí)慣性的咂吧了一下嘴巴，旁邊的小妹這次沒有忍住,， “ 噗嗤 ” 一口笑出了聲,。 “林達(dá)，你太可愛了,！” Grace 也笑的胸部一挺一挺的,，林達(dá)清晰的看到了她嫩白的乳溝。 “現(xiàn)在從頭給你說,，做好 K/A 賣場的銷售第一步為什么要千方百計(jì)做好客情呢,？賣場的采購也是人，人都是有感情的動(dòng)物,，和誰關(guān)系好,，當(dāng)然會(huì)主推誰銷售的產(chǎn)品,！” Grace 繼續(xù)向林達(dá)講如何做好 K/A 客戶的銷售。 “發(fā)展客情的辦法有物質(zhì)的辦法,，也有精神的辦法,，具體方法要看你所針對(duì)的對(duì)象，他的個(gè)性和喜好,，一般都是物質(zhì) + 精神,，如果賣場的采購從精神上認(rèn)同你，認(rèn)可你這個(gè)人,，你做工作就會(huì)順暢很多,！具體辦法你自己發(fā)揮想象，我就不細(xì)說了” “ Grace ,，你說的很對(duì),，以前我做賣場銷售就遇到很多這樣的問題，不知道如何下手,�,！绷诌_(dá)認(rèn)同的說,。 “第二個(gè)方面,，為什么要樹立良好的終端形象呢？大家都知道,，消費(fèi)者的選擇對(duì)象很多,，你只有先吸引他們的注意才能進(jìn)一步對(duì)他們形成刺激，也才能促使他們產(chǎn)生購買行動(dòng),。再說,，貨架的空間也很有限，必須把你的產(chǎn)品放到消費(fèi)者容易看到,，容易拿取的位置,，才能促進(jìn)銷售。除了想法占領(lǐng)好的貨架位置,，一些特殊陳列如端架,、堆頭、收銀臺(tái),、超市入口處,、超市出口處，都是樹立良好的終端形象可以選擇的地點(diǎn),！” Grace 繼續(xù)向林達(dá)傳授,。 “ Grace ，你說的太到位了，真是聽君一席話,，勝讀十年書,，以前腦子里只有有一些支離破碎的想法，沒有這么系統(tǒng),�,！绷诌_(dá)由衷的稱贊。 “第三個(gè)方面,，必須進(jìn)行持續(xù)有策略性的促銷活動(dòng),。你也清楚，所有的快速消費(fèi)品包括生活用紙現(xiàn)在基本上陷入了不促不銷的怪圈,，消費(fèi)者到了超市首先會(huì)選擇正在促銷的產(chǎn)品,。促銷跟進(jìn)也不是盲目的安排特低價(jià)和買贈(zèng)促銷，必須進(jìn)行策略性思考,，一是考慮消費(fèi)者最容易接受哪種促銷方式,，二是看競爭對(duì)手正在做什么形式的促銷活動(dòng)。最好選擇消費(fèi)者容易接受且與競爭對(duì)手相差異的促銷方式,！” Grace 顯的非常專業(yè),。 “ Grace ,，我很認(rèn)同你的說法,，促銷方式的選擇現(xiàn)在很重要，要有針對(duì)性和策略性,，才能取得好的效果�,！� “第四個(gè)方面，派駐優(yōu)秀強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購員這一點(diǎn)我就不多說了,，你只記住一句話就行了,，一個(gè)好的促銷員能頂半個(gè)業(yè)務(wù)員,！” Grace 繼續(xù)說,。 “最后一點(diǎn)特別重要,，必須抓住賣場的關(guān)鍵銷售時(shí)段,。關(guān)鍵銷售時(shí)段是指開業(yè),、店慶,、周末、節(jié)假日等，賣場在這些時(shí)段內(nèi)人氣最旺,，消費(fèi)最集中,，是廠家提升銷售量的關(guān)鍵時(shí)段，促銷資源投放也要重點(diǎn)選擇這些時(shí)段”,。 “太高了,， Grace ，我對(duì)你的崇拜簡直像滔滔江水連綿不絕,！”林達(dá)笑著對(duì) Grace 說,。 “林達(dá)，只要你領(lǐng)會(huì)了這五點(diǎn),，你今后做 K/A 銷售就會(huì)有的放矢,，事半功倍！” Grace 說,。 “ Grace ,，我感覺這五點(diǎn)應(yīng)該叫“ K/A 銷售 Grace 五絕”！” “哈哈,，林達(dá),，我發(fā)現(xiàn)你很有做營銷的天分，你這張嘴八面玲瓏,！” Grace 開心的笑了,，林達(dá)發(fā)現(xiàn)她笑的很甜美，非常迷人,。 “我說真的， Grace ,，你現(xiàn)在就是我心目中的 SUPERSTAR ,，也是我心目中的女神！” “你的嘴怎么像涂了蜜一樣,，對(duì)女孩子有很強(qiáng)的殺傷力,！對(duì)了，有件私事想請(qǐng)你幫忙,！” “請(qǐng)說吧,，為了你，上刀山下火海我都愿意,！” 私事,？ Grace 有什么私事請(qǐng)我?guī)兔Γ苛诌_(dá)心中浮想翩翩,，最好今晚讓我陪睡,，心中又罵自己,，林達(dá),，你的心態(tài)怎么那么齷蹉,。 “呵呵，沒那么夸張讓你上刀山下火海,，你明天帶我去海山寺好嗎,？” Grace 笑著說。 “當(dāng)然可以,，海山寺就在這附近，離海天大酒店很近,。要不,，我向公司申請(qǐng)一下明天用公司的車,！”林達(dá)說。 “不用了,，辦私事不要驚動(dòng)其他人了！我要去見一位叫明浩的法師,，請(qǐng)他指點(diǎn)一下迷津,！” Grace 若有心事的說。 “好,，我明天帶你去,！你怎么知道這個(gè)法師的？”林達(dá)問,。 “我一個(gè)朋友來大陸見過明浩法師,，深得他指點(diǎn)！ ” Grace 說,。林達(dá)和 Grace 今天聊得非常開心,，感覺收獲頗豐,。兩人邊吃邊聊,，一瓶軒尼詩 XO 慢慢的也見了底， Grace 拿出銀行卡結(jié)了帳,，侍者小妹甜甜的笑著走了。酒后的 Grace 臉色紅潤,，更加迷人了,，看的林達(dá)心如鹿撞，慢慢的也有了幾分酒意,。林達(dá)送 Grace 到了酒店電梯口,。 “林達(dá)，你明天 9 點(diǎn)過來,，我還在大堂等你,！” Grace 沖林達(dá)嫣然一笑,。 “好的， Grace ,，你早點(diǎn)休息,！”林達(dá)心里說，怎么不請(qǐng)我上去坐坐,，你知道我心里多么的期待嗎？電梯門咣的一聲關(guān)了,，林達(dá)看著電梯不斷閃爍的向上的數(shù)字,，心里悵然若失 …… 來到了海天大酒店大堂，林達(dá)忽然感到內(nèi)急,，剛才光顧聽美女總監(jiān)傳經(jīng)送寶了。來到了衛(wèi)生間,，林達(dá)心說,，這泡尿真不舍得撒，你知道里邊含有多少 XO 嗎,？相當(dāng)于我近兩個(gè)月的薪資，完全可以供山區(qū)的一個(gè)失學(xué)兒童讀完六年制小學(xué),。最后,，林達(dá)只有惋惜的看著成百上千元的鈔票化成泡泡從景德鎮(zhèn)產(chǎn)的便器里沖走 …… 回到了住處,，林達(dá)躺在床上難以入睡,，回味著和 Grace 今晚的每一個(gè)片段和場景，心里甜甜的,。忽然，隔壁的戰(zhàn)斗開始了,，傳來了老鄉(xiāng)小趙和女友丁紅梅刀槍碰撞的聲音,。更加刺激了林達(dá)，他好久沒碰女人了,，昨晚和楊蕾也是功虧一簣,，因?yàn)樗依飦碛H戚了（大姨媽—例假）。楊蕾和 Grace 的音容笑貌在林達(dá)面前交替出現(xiàn) ……; 518 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

導(dǎo)購員業(yè)務(wù)員考勤簽到管理: 銷路通 2014-5-22 13:08; 銷路通采用 LBS 技術(shù),，導(dǎo)購員只要拿著手機(jī)走入上班的場所后，手機(jī)會(huì)自動(dòng)為其打卡,，導(dǎo)購員也可以手動(dòng)進(jìn)行考勤或簽到,。如果導(dǎo)購員沒有到達(dá)上班的場所就無法進(jìn)行上班考勤登記,。手機(jī)結(jié)合 GPS 信息進(jìn)行判定位置是否符合要求,。當(dāng)人員登記考勤信息時(shí),，考勤數(shù)據(jù)會(huì)立刻傳至遠(yuǎn)端的服務(wù)器，做為該員工的薪資依據(jù),。巡店員 ( 業(yè)務(wù)員 ) 一般一天要拜訪 10-20 家終端網(wǎng)店,，但由于沒有技術(shù)手段來約束，這個(gè)方面管理一直存在著很大的漏洞,。銷路通采用 LBS 技術(shù),，巡店員只有拿著手機(jī)走到拜訪的目的地才可以進(jìn)行簽到,，如果沒有走入目的地就無法進(jìn)行簽到。一旦簽到成功,，數(shù)據(jù)會(huì)立刻傳至遠(yuǎn)端的服務(wù)器,。并且對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)軌跡也會(huì)同時(shí)記錄下來,。 o 行動(dòng)軌跡 o 簽到地點(diǎn) o 簽到時(shí)間 o 簽到人 o 考勤數(shù)據(jù) 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費(fèi)品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關(guān)解決方案,，請(qǐng)致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個(gè)人分類: 行業(yè)管理分享|589 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

導(dǎo)購——?jiǎng)e忘了“賣”個(gè)人的魅力,！: 趙軍講師 2013-7-20 11:30; 趙軍博客更多導(dǎo)購——?jiǎng)e忘了“賣”個(gè)人的魅力！ (趙軍) 　　很多開店的老板都在問筆者：現(xiàn)在市場競爭這么激烈,，怎么才能讓我的導(dǎo)購會(huì)賣貨,，能賣貨,，而且又不怕讓別人挖走,？我的產(chǎn)品怎么才能讓導(dǎo)購喜歡,？讓顧客愛買？這個(gè)時(shí)候,，我通常會(huì)告訴他：你知道他們是怎么談戀愛的嗎？往往老板這個(gè)時(shí)候會(huì)先是一愣,，然后會(huì)意地贊同：　　　其實(shí),，終端銷售環(huán)節(jié)中,，除了店面建設(shè)等硬終端的打造外，軟終端實(shí)力的提升至為關(guān)鍵,，而在軟終端打造的過程中，導(dǎo)購員的表現(xiàn)占有重要位置,，優(yōu)秀的導(dǎo)購員是提升銷量最直接也是最重要的保障�,！〔灰幼约旱漠a(chǎn)品貴　　　如果導(dǎo)購員自己都看不中自己的產(chǎn)品，以價(jià)格高為借口作為自己賣不好的理由,，我想：很簡單,，先轉(zhuǎn)變觀念，再做銷售——如果價(jià)格低到顧客自動(dòng)上門瘋搶,，那請(qǐng)想一想：導(dǎo)購員的價(jià)值又體現(xiàn)在何處,？沒有自身價(jià)值的導(dǎo)購離消失還有多遠(yuǎn),？又何談索取報(bào)酬，這個(gè)世界缺少的不是資源,，不是能力,，最欠缺的是恰當(dāng)?shù)淖孕藕捅貏俚男膽B(tài)！　　　認(rèn)同產(chǎn)品,，更要扮靚自己　　　不妨把銷售當(dāng)成戀愛，產(chǎn)品好自然能增加的印象分,，可導(dǎo)購員個(gè)人的素質(zhì)魅力,，往往占據(jù)更為關(guān)鍵的地位,；如果產(chǎn)品相似,，顧客最終沒有選擇你成交,，而是另尋他人，這其中最大的原因就在于：你沒有讓顧客覺得向你交錢是他最快樂和愿意的事情,！所以,，我們應(yīng)該先學(xué)會(huì)推銷自己：　微笑是最美的語言在導(dǎo)購過程之中，微笑能夠瞬間拉近與顧客的距離,，給顧客信任感,，但是笑也有很多種，如果時(shí)機(jī)選擇不對(duì),，笑的不得法,，反而會(huì)給顧客造成不必要的尷尬和難堪，一般來說要遵從“三要,、三不要”原則,。贊美是拉近距離的一道陽光在與顧客進(jìn)行語言交流時(shí)，多說發(fā)自內(nèi)心的贊美之詞,，可以贏得顧客的好感,，從而增加顧客購物的愉悅感，讓顧客在輕松愉悅的環(huán)境中進(jìn)行從容購物,。禮多人不怪,，被尊重也是一種需求恰當(dāng)注重禮節(jié),，不僅是對(duì)顧客的尊重，也是提升導(dǎo)購形象最直接的方法,。在禮儀方面多運(yùn)用敬語,，可以給顧客帶來舒適的感覺，多說您、請(qǐng),、謝謝等敬語,。少說讓顧客不舒服的話語,，如“我不知道”、“這肯定不是我們的原因”等不當(dāng)話語盡量避免,。　　　筆者從事終端導(dǎo)購培訓(xùn)十年,，深諳導(dǎo)購所想所需,，《賣好處不要賣產(chǎn)品》主力課程可以助銷售人員掘金之力！; 個(gè)人分類: 實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)|774 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

導(dǎo)購員現(xiàn)場模擬86個(gè)問題: 李總的新蜜 2013-5-6 23:46; 導(dǎo)購員現(xiàn)場模擬86個(gè)問題一,、質(zhì)量 —— 面料類 1 、絲光棉為什么分雙絲光和單絲光呢,？答：單絲光是經(jīng)過一次燒堿去毛，這樣它只保存了棉制品吸汗透氣的優(yōu)點(diǎn),，穿著的效果又比純棉服裝更加柔順，而雙絲光是經(jīng)過兩次燒堿去毛,，但面料都是一樣的。 2 ,、亞麻有什么好處,，為什么很多人喜歡穿亞麻的面料？答：懸垂性,、吸濕性比較好，穿著舒適度好,，尤其為夏季著穿最好,。它的洗滌方法應(yīng)該手洗陰干,。 3 ,、這件毛衣這樣掛著就會(huì)起毛，是不是質(zhì)量太差或是次品�,�,？答：我非常理解你現(xiàn)在的看法，因?yàn)槊椘穼儆陂L纖維制品,，長纖維本身就有起毛,，掉毛的特性，所以在穿著,、保養(yǎng)時(shí)一定要注意減少摩擦,，和使用柔順的洗滌劑，并且著裝比普通棉類更舒適,。 4 ,、這件 800 多元的衣服面料是全棉的，那件 100 多元也是,，怎么差價(jià)這么多？答：全棉可以分很多種類,，這種服裝是意大利進(jìn)口的高支紗純棉面料，懸垂性能更好,，并且上身效果會(huì)更舒服 , 而 100 多的是普通棉質(zhì)。 5 ,、你們 XXX 品牌好像深藍(lán)色比較多？答：是的,，深藍(lán)色象征著成熟穩(wěn)重，大方得體,，是奮斗中男人，成功男士所最鐘愛的,。 6 、天絲穿在身上掉毛怎么辦,？答：天絲面料它本身像羊毛一樣，會(huì)掉毛是正常現(xiàn)象,，因?yàn)樘旖z它是屬于植物纖維，而纖維的表層都會(huì)出現(xiàn)毛茸茸的,，所以遇到浸水或身上流汗的時(shí)候會(huì)掉毛或沾毛。 7 ,、天絲是什么？答：天絲是從優(yōu)質(zhì)木材中提取的高級(jí)新型再生纖維,，它吸濕性好,，尺寸穩(wěn)定性好,，水洗縮水率小，面料柔軟,，有絲綢般光澤和手感,。 8 、甲醛會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生不良作用,，為什么你們吊牌上標(biāo)有甲醛成份,？答： XXX 品牌男裝是中國服飾行業(yè)中首家通過 “ 中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證 ” 的企業(yè)，公司生產(chǎn)的每一件產(chǎn)品所使用的面料,，均按照 GB/T2912.1——1998 進(jìn)行測檢,，符合國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫局的標(biāo)準(zhǔn),，是名副其實(shí)的環(huán)保產(chǎn)品。類型嬰幼兒類直接接觸皮膚類非直接接觸皮膚類室內(nèi)裝飾類甲醛含量 mg/kg≤ 20 75 300 300 以上甲醛含量極限值是根據(jù) “ 中華人民共和國國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局 2001-08-06 批準(zhǔn) 2003-01-01 實(shí)施 ” 的文件提供,，如果一個(gè)樣品的測試結(jié)果超出上表的限定值，則判定全批產(chǎn)品為甲醛含量不合格,。 9 ,、那氨綸是什么面料呢,？答：它是一種化學(xué)纖維含有彈性的面料。服裝含有氨綸穿著會(huì)更顯挺括,，并且有良好的防皺性和回復(fù)性。 10 、為什么同一款茄克相同顏色會(huì)深淺不同呢,？答：這是因?yàn)槲覀?XXX 品牌公司每一款茄克生產(chǎn)的數(shù)量都很大，在面料染色時(shí)候要進(jìn)行分批染,，所以每批面料顏色會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)的差別,，你可以放心,，這不是質(zhì)量上的問題。 11 ,、其它品牌的服裝會(huì)出現(xiàn)外在美，而穿起來卻不舒適,，你們產(chǎn)品會(huì)嗎,？答：我們 XXX 品牌做的是男裝,，而男裝最講究的就在于版型和細(xì)節(jié)，我們衣服的版型是經(jīng)過長年的不斷積累和改進(jìn),，已經(jīng)形成 XXX 品牌特有的風(fēng)格，就像 LEVIS 牛仔裝一樣,，對(duì)各種體型適應(yīng)性強(qiáng),。 12 、你們推的桑蠶絲面料 T 恤為何桑蠶絲含量只占了 20% 多呢,？答：因?yàn)樯ＰQ絲面料的特性決定了它無法單獨(dú)編織成為服飾，它必需混和其它纖維才能成為一件完整的衣服,。 13 、為什么你們的襯衫都是花色的,？沒有純色的商務(wù)襯衫,？答： A 我們有正式的商務(wù)襯衫,，您所看到的幾款中就有正式的商務(wù)襯衫。 B 我們 XXX 品牌是與國際接軌的紳士男裝,，設(shè)計(jì)理念與國際商務(wù)同步,。當(dāng)然了，我們也會(huì)將您的寶貴意見反饋至總公司,。謝謝！傳遞夢(mèng)想,，傳遞愛,！》歡迎服裝界的精英們加 QQ:2297076199,，525833876 ，閱讀更多相關(guān)文章,，田鋒為你帶來管理，銷售,，成功案例,，等智慧文章,，免費(fèi)學(xué)習(xí),。《傳遞夢(mèng)想,，傳遞愛！》為堅(jiān)持夢(mèng)想的人服務(wù),，持續(xù)進(jìn)步，永不放棄!中研國際：《服裝經(jīng)銷商競爭情報(bào)》訂購電話：１３４０１１６５２２９,，QQ：2297076199，525833876. 關(guān)注新浪微博@中研國際徐田鋒,、騰訊微博：@中研國際徐田鋒，移動(dòng)用戶添加飛信13401165229每天持續(xù)與500位行業(yè)精英免費(fèi)短信分享,。一、質(zhì)量 —— 制作類 14 ,、你們西褲褲襠怎么那么淺,，穿了不舒服。答：我們的褲子版型不一樣,，像這款沒有褶皺的,，臀圍比較窄，你可能穿不習(xí)慣,，所以感覺褲襠比較淺。我們有歐版的襠比較深的,，可能你穿習(xí)慣襠比較深的。 15 ,、為什么您的衣服上的扣子不整齊？答：非常抱歉,！這件衣服可能在生產(chǎn)過程中工藝出現(xiàn)了問題，這件衣服我們要回收廠家,，您請(qǐng)看其它的款式好嗎？ 16 ,、你們的襯衫扣子為什么這么容易掉啊,？答：機(jī)器釘?shù)目圩颖容^均勻、美觀,、整齊,，但打的結(jié)沒有手工打的結(jié)實(shí),、牢固，所以扣衣服時(shí)注意些就能避免這樣的情況發(fā)生,。如果有脫落現(xiàn)象可以送到我們這里我們可以親自給你手縫二,、服務(wù)類 17 、如果衣服出現(xiàn)質(zhì)量問題,，有換貨嗎,？答：如果是服裝本身的質(zhì)量問題,，可以換貨，如果是人為原因造成損壞則不能換,，但我們可以幫您把衣服送到公司看看是否能維修。 18 ,、為什么你們 XXX 品牌沒有備用扣？答：先生 / 營銷,，我們的衣服都有備用扣,，可能有的款式因?yàn)榱魉€控程不同而沒有備用扣。如果您有需要扣子的話,，隨時(shí)可以電話聯(lián)系我們,。 19 、你們 XXX 品牌裝的定位是什么,？答：我們 XXX 品牌服飾主要經(jīng)營男士商務(wù)休閑服飾,，主要產(chǎn)品是款式設(shè)計(jì)領(lǐng)先的毛衫及皮裝，它適合的年齡段比較廣,。 20 ,、 XXX 品牌服飾太過老氣，不適合年輕人穿,？答：是的先生,、營銷我很贊同你的說法,，其實(shí) XXX 品牌目前產(chǎn)品以慢慢走向時(shí)尚休閑,，再何況你目前看到的就只有三分之一的產(chǎn)品，其實(shí)我們我們有紳士時(shí)裝很適合你,，時(shí)裝衣服簡單大方很有時(shí)尚味道,。 21 、 XXX 品牌有幾個(gè)品牌,？答：到目前為止,， XXX 品牌男裝是 XXX 品牌服飾公司的唯一品牌，做卓越的紳士男裝是我們唯一的目標(biāo),，也只有這樣才能做到真正的專而精,。 22 、我比較胖穿橫條紋的可以嗎,？不知道穿什么衣服比較好,？答：其實(shí)大哥橫條有的已很適合你但是你要穿比較細(xì)的條紋,，但是我還是建議你挑豎條紋瘦身型的比較好，它的穿著效果可以讓你顯得更修長,。 23 ,、我皮膚比較黑，要穿什么顏色比較好,？答：呵呵大哥你說話很幽默黑皮膚其實(shí)蠻健康的，你看看古天樂還很刻意的把皮膚曬黑,，我們剛好有一些比較適合您的顏色，色彩不能太暗,，像這款就比較適合。 24 ,、我上個(gè)星期在你們專賣店買了一件絲制 T 恤，我不小心勾絲可以更換嗎,？答：大哥不好意思，換貨是不行的,，但我們可以幫您托回總公司修補(bǔ)一下。 25 ,、營銷,，我們身上沒帶這么多錢，可我又喜歡這件,，能便宜嗎,？答：那先生你身上有帶卡嗎？我們這邊可以刷卡,。 / 沒有關(guān)系，如果您愿意購買的話,，您可以預(yù)付一定的現(xiàn)金,，我們幫您保留著這件衣服,，您看怎么樣,？ 26 、你不要給我介紹好嗎,？我自己會(huì)看的。答：呵呵大哥不是的,，我們有剛到的產(chǎn)品你不知道那款是新款，我這樣是為了給你介紹最新款式,，如果你不太喜歡那你先自己看看,，有什么需要在叫我。 27 ,、你們的衣服可以訂做嗎,？答：可以訂做,，不過價(jià)格要在原價(jià)基礎(chǔ)上增加 10% ，方法有：選樣訂做,、供樣訂做,，您需要哪一種款式呢？ 29 ,、贈(zèng)送的禮品可以多送點(diǎn)嗎,？反正你們知道就行了。答：大哥,，對(duì)不起,、不好意思,！這禮品的數(shù)量是公司直接發(fā)到店鋪，每銷售一單都有記錄的,，并且公司也有規(guī)定，因?yàn)橹挥凶袷毓局贫鹊膯T工或店鋪,，對(duì)客人也才會(huì)同樣遵守承諾,。 30 、為什么讓我填資料卡,？答：大哥請(qǐng)你理解，資料卡是我們?yōu)榱烁臃奖闩c您保持聯(lián)系,，提供更好的售后服務(wù),，如有優(yōu)惠活動(dòng)或其它會(huì)員活動(dòng)，,，同時(shí)我們會(huì)優(yōu)先通知您,。 31 、填資料卡真的有用嗎,？答：當(dāng)然,，資料卡可以留底辦理會(huì)員卡，到您生日或節(jié)假日,，我們都有精美禮品贈(zèng)送同時(shí)還能參加積分活動(dòng),。 32 、你這么積極為我推銷,，是因?yàn)橛袀€(gè)人提成嗎,？答：呵呵！大哥說笑了提成是有的,，但我這樣做最重要的因素是因?yàn)槲覀?XXX 品牌倡導(dǎo)：以服務(wù)為中心,，讓顧客真正體會(huì)到 “ 顧客就是上帝 ” 。 33 、如果買回去不喜歡,，可不可以退,？答：有的 XXX 品牌服務(wù)承諾里面說的三天不滿意百分百退換，如果買回去,，不合適的話,，在不影響二次銷售的情況下，你可以憑我們的收銀單 3 天內(nèi),，在下午的時(shí)候,，過來退換 34 、為什么不賣女裝,？答：不好意思,，我們 XXX 品牌專業(yè)生產(chǎn)紳士男裝，這樣才能專而精,。 35 ,、我買了這么多，看可不可以跟你們主管說便宜點(diǎn),？答：大哥，你看像你這么有紳士地位的人,，說真的你們真的不在乎便宜多少，就是我把主管叫過來同時(shí)已不能優(yōu)惠,，本身公司就有規(guī)定,，如果少一塊錢的需要我們賠付的，再何況我們一個(gè)月工資本身就不高,，說真的我感覺大哥說話很爽快的我自己給你把零頭給你拿出來你看可以嗎,？ 36 、都到季末了,，怎么還不打折,？答：打折只是商家變相銷售的一種手段，市場上有些品牌今天不打折,，明天打七折,，這樣的話對(duì)前面的消費(fèi)者不公平，假如是你的話,，你也會(huì)覺得心里不平衡,。再說我們的服裝都是全國統(tǒng)一零售價(jià)，只有個(gè)別缺色斷碼的款才會(huì)降價(jià)銷售,。注：（要以衣服倉儲(chǔ)來說明此等問題,。） 37 、你們只做活動(dòng)不打折,，別的品牌都在打折,？答：您說的沒錯(cuò)， XXX 品牌產(chǎn)品在全國市場都是統(tǒng)一零售價(jià),，也從不打折,。做活動(dòng)都是公司統(tǒng)一安排，所以您買 XXX 品牌產(chǎn)品絕對(duì)放心,。 38 ,、贈(zèng)送的禮品我不喜歡，我可以另選一件同等價(jià)值的產(chǎn)品嗎,？答：不好意思,，大哥，我們贈(zèng)送的禮品是由公司為了酬謝老客戶統(tǒng)一規(guī)定,，所以不能替換,。如果你真很喜歡這產(chǎn)品你留下電話我們給公司申請(qǐng)一下，但是我不敢保證能答應(yīng)你,。 39 ,、平常你們衣服有打折嗎？答：大哥不好意,！請(qǐng)問你有我們?nèi)珖y(tǒng)一使用的會(huì)員卡嗎,？如果有可以享受會(huì)員折扣優(yōu)惠。 40 ,、營銷我 VIP 卡忘了帶能打折嗎,？答：大哥不好意思，但是在原則上這是不能打折的,，這樣你知道辦理卡人的姓名或電話嗎,？但是打完折扣是不能積分的你能接受，應(yīng)為你的卡不在卡機(jī)上刷是不能積分,。 41 ,、營銷！這是我剛跟您買的衣服現(xiàn)在我不想要,，可以給我退款嗎,？答：對(duì)不起！我沒辦法給你退款,，若您不喜歡,，我們可以給你更換。 42 ,、為什么都是 “XXX 品牌 ” ,，這家不打折，另外兩家都有打折，你們不會(huì)是冒牌,、假的吧,？答：大哥請(qǐng)您放心，我們與另兩家 “XXX 品牌 ” 是一樣的,，只是我們進(jìn)行的活動(dòng)與他們不同而已,，我們是 “ 抽獎(jiǎng) ” 的方式回饋客戶，這比打折可優(yōu)惠多了呢,！ 43 ,、 “XXX 品牌 ” 正裝為何不賣女裝，而你們身上有穿著呢,？答：非常不好意思,， “XXX 品牌 ” 起源于紳士男裝，而我們身上這套是制服,，是公司另外訂做的,。 44 、你們送這些禮品不就是在打折嗎,，換湯不換藥,，還不如直接給我打折，我禮品就不要了,？答：大哥我能理解你目前的想法,，我們這不是打折，也沒有變相打折,，這是對(duì)支持我們 XXX 品牌的消費(fèi)者的一種回應(yīng),，同時(shí)也是感謝您對(duì)我們 XXX 品牌的關(guān)愛和支持。 45 ,、我買了 1000 多了,，我不要辦什么會(huì)員卡，你就直接給我打折就好了,？答：大哥是這樣的,，我們店是從不打折的，只有 XXX 品牌 VIP 卡的會(huì)員在我們店才能享受到打折等多重優(yōu)惠,，而且我們的 VIP 卡是全國統(tǒng)一使用的,，也是您身份的一種象征，同時(shí)你只有辦理會(huì)員卡了才能打折的,。 46 ,、為什么我來你們店買衣服這么久也沒有送上一杯水？答：大哥對(duì)不起不好意思,！馬上幫您送上來,，這是我們的錯(cuò)誤,，真的對(duì)不起，希望大哥能理解,。 47 ,、 “XXX 品牌 ” 的款式怎么這么少？顏色也太單調(diào)了,。答：因?yàn)楝F(xiàn)在是季末,，貨品會(huì)比較少一點(diǎn),，大哥您比較喜歡什么樣的款式或顏色,？你把你的建議提出來我們向公司申請(qǐng)，你下次來就能看到顏色亮點(diǎn)的同時(shí)款式也會(huì)增加,。 48 ,、過了活動(dòng)期限仍要求打折的客人。答：真不好意思,，我們現(xiàn)在已經(jīng)過了活動(dòng)期限,，現(xiàn)在只能按原價(jià)購買了。要不這樣,，您把您的聯(lián)系方式留下來給我們,，如近期有做特別的優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，我們會(huì)優(yōu)先通知您,。 49 ,、為什么配飾品有貴賓卡不能打折？答：大哥對(duì)不起非常不好意思,，因?yàn)榕滹椘焚u的都是成本價(jià),，沒辦法再給你打折，同時(shí)我給你打折公司要扣我工資以及不打折的差價(jià),，我們一個(gè)月才一千來塊錢,。大哥一不愿意小妹賠錢是吧！ 50 ,、你們這邊為什么不能讓我吸煙,？答：不是大哥你理解錯(cuò)了，不是不讓你抽煙而是我們處于你的身體健康考慮,，吸煙有害健康,，煙盒上面都有寫，抽太多煙會(huì)對(duì)大哥肺不好的,。 51 ,、你們這邊辦會(huì)員卡好麻煩？答：大哥對(duì)不起讓你久等了,，因?yàn)槲覀兊臅?huì)員卡是總公司統(tǒng)一辦的,，全國都可以統(tǒng)一使用,。 “ 它 ” 就象征著您的身份，所以資料一定要填詳細(xì),。（例如：我們要隨便發(fā)給你一張卡的話,，你能相信這張貴賓卡就能全國通用嗎？） 52 ,、為什么你們一條街上有兩家 XXX 品牌專賣店,，但有賣不同的貨呢？同一個(gè)廠家嗎,？答：您可以放心,，同樣都是 XXX 品牌服裝，我們的服裝款式較多,，這樣一家店是掛不齊的,，所以每家店出樣的貨品會(huì)有不一樣。 53 ,、你們 XXX 品牌就象共產(chǎn)黨,，辦事拖拖拉拉請(qǐng)示來請(qǐng)示去，我哪有時(shí)間這樣耗,？答：大哥真對(duì)不起,，因?yàn)槲覀兝习宀辉冢覀冇譀]有權(quán)限,，所以手續(xù)上會(huì)有些慢,。請(qǐng)您體諒。為了表示我們誠意我們送你一雙襪子表示你對(duì) XXX 品牌的信任,。 54 ,、若我試了，可以不買嗎,？答：大哥你真會(huì)開玩笑,，你就是把 XXX 品牌衣服全部試完不買都沒關(guān)系了，只要您能讓我們?yōu)槟⻊?wù),，就是我們的榮幸,。 55 、你們這是什么牌子呀,？答：大哥是 XXX 品牌男裝,。是 XXXXXXXX （品牌文化） 56 、如果我?guī)笥褋韴F(tuán)購的話,，可以打折嗎,？打幾折呢？答：那當(dāng)然能打折了,，具體的折扣但是您要和我們店經(jīng)理談,，我們有專門的團(tuán)購價(jià),。 57 、上次我買衣服的時(shí)候沒開發(fā)票,，你們說這次來,，怎么這次還沒有，你們這不是在欺騙顧客嗎,？答： A 大哥對(duì)不起不好意思,，剛好你這個(gè)事我不是太清楚，可能是上一班在處理的,，大哥這樣吧你先座休息區(qū)等我我打電話問下這邊的負(fù)責(zé)人,， B 大哥不好意思剛好我們負(fù)責(zé)人不在要不你明天過來，要是你怕麻煩我們明天給您送過去,，我們一定給您開請(qǐng)你放心,。（注：有票一定要給這樣主動(dòng)要票的顧客開）傳遞夢(mèng)想，傳遞愛,！》歡迎服裝界的精英們加 QQ:2297076199，525833876 ,，閱讀更多相關(guān)文章,，田鋒為你帶來管理，銷售,，成功案例,，等智慧文章，免費(fèi)學(xué)習(xí),�,！秱鬟f夢(mèng)想，傳遞愛,！》為堅(jiān)持夢(mèng)想的人服務(wù),，持續(xù)進(jìn)步，永不放棄!中研國際：《服裝經(jīng)銷商競爭情報(bào)》訂購電話：１３４０１１６５２２９,，QQ：2297076199,，525833876. 關(guān)注新浪微博@中研國際徐田鋒、騰訊微博：@中研國際徐田鋒,，移動(dòng)用戶添加飛信13401165229每天持續(xù)與500位行業(yè)精英免費(fèi)短信分享,。三、保養(yǎng)類 58 ,、這布褲洗過幾次后,，會(huì)磨白縮水嗎？答：全棉縮水率在千分之五左右,，洗滌浸泡時(shí)間不宜過長,，不宜機(jī)洗曝曬,，最好翻過背面洗。我們每件服裝吊牌上均有詳細(xì)的洗滌說明,，請(qǐng)您一定要仔細(xì)閱讀并按要求洗滌說明,，同時(shí)千分之五的縮水率幾乎的不會(huì)影響著裝度的。 59 ,、為什么有的茄克洗后,，拉鏈會(huì)起浪？答：水洗陰干后,，應(yīng)及時(shí)熨燙,，我們拉鏈兩前襟壓得很實(shí),，熨燙后就不會(huì)起浪,。 60 ,、這種皮的面料，要怎么保養(yǎng),？答：這種皮較好保養(yǎng),，不會(huì)蟲蛀，不會(huì)發(fā)霉,。用普通的水洗法就可以,，收藏時(shí)避免折疊,。 61 ,、前兩天買了一件毛衣,，怎么縮了水像一件童裝？答：羊毛是不耐溫,，不耐熱。若用熱水浸泡,，就會(huì)使整件衣服縮得這么小,，你要不拿過來我們公司看看再給你一個(gè)處理的方法。 62 ,、純棉的怎么這么會(huì)退色？答：棉的染色性能比較好,，而且有顏色的棉 T ,，它多少都會(huì)退一點(diǎn)，只不過沒深色的那么明顯,，您洗的時(shí)候應(yīng)該與別的衣服分開洗，而且浸泡時(shí)間不宜過長,，在你洗的時(shí)候，應(yīng)該把洗滌劑和溶液調(diào)解均勻,，再把衣服進(jìn)行浸泡,，不然就會(huì)使衣服退色不均勻。 63 ,、洗了好幾次水后,，領(lǐng)角全部都翹起來了,。答：像棉 T 大多數(shù)都是單支領(lǐng)的,，衣服比較薄，而且棉的抗皺性不是很好,，您洗滌的時(shí)候避免用刷子刷,，也不要用力搓,，晾曬的時(shí)候把衣身和領(lǐng)圍整理好,，避免外翹。 64 ,、桑蠶絲面料越穿越長�,。� 答：桑蠶絲水洗類的與毛料浸泡時(shí)間在五分鐘內(nèi)不要過長,，要隨浸隨洗,，而且面料比較垂，在晾曬的時(shí)候要平攤著曬,，這樣才能避免衣服變形,。 65 、全棉的衣服很容易皺,？答：其實(shí)全棉的多少都會(huì)皺一點(diǎn),，主要的是看你的洗滌方法和平常的保養(yǎng)，平時(shí)最佳水溫 30℃ ～ 35℃ ,，洗滌前可放在水中浸泡幾分鐘,，但不宜過久，洗完了不宜擰干,，應(yīng)在通風(fēng)陰涼處晾曬,，也不要在日光下曝曬，以免退色等 ...... 66 ,、 T 恤該怎樣洗領(lǐng)口才不會(huì)變形？答：衣服的領(lǐng)口不能橫向搓洗，洗好之后,，不要擰干,，直接晾掛,。切記不要在太陽底下曝曬或在高溫下晾曬。 67 ,、為什么你們的 T 恤會(huì)起球呀？答：大哥不好意思又給你添麻煩按正常說 T 恤是不會(huì)起球的,，可能是你摩擦太厲害了，要不你先拿來我給你處理一下就好了,，假如還有這種現(xiàn)象,，我申請(qǐng)公司給你調(diào)換好嗎,？ 68 ,、棉的面料很會(huì)皺,，要每天燙嗎？答：不要,，只要洗的時(shí)候衣服不要擰的太干,，曬的時(shí)候把衣服抖一抖就可以了。傳遞夢(mèng)想,，傳遞愛,！》歡迎服裝界的精英們加 QQ:2297076199,，525833876 ,，閱讀更多相關(guān)文章，田鋒為你帶來管理，銷售,，成功案例,，等智慧文章,，免費(fèi)學(xué)習(xí)�,！秱鬟f夢(mèng)想,，傳遞愛,！》為堅(jiān)持夢(mèng)想的人服務(wù),，持續(xù)進(jìn)步，永不放棄!中研國際：《服裝經(jīng)銷商競爭情報(bào)》訂購電話：１３４０１１６５２２９,，QQ：2297076199，525833876. 關(guān)注新浪微博@中研國際徐田鋒,、騰訊微博：@中研國際徐田鋒,，移動(dòng)用戶添加飛信13401165229每天持續(xù)與500位行業(yè)精英免費(fèi)短信分享,。四、價(jià)格類 69 ,、為什么 XXX 品牌價(jià)格會(huì)比別的品牌高,？答：大哥你開玩笑了,，我們公司一直提倡物超所值的理念,，其實(shí)您購買的不只是一件商品,，還有我們品牌的影響力,，我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù),，還有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。您買我們 XXX 品牌產(chǎn)品絕對(duì)可以放心,，這所謂著一分價(jià)錢一分貨,， “XXX 品牌 ” 的商品貴的話肯定有貴的價(jià)值,，看您想要買什么樣的場合穿的,？需追求的檔次是到什么層次的,？我會(huì)很誠意為您推薦您所應(yīng)有的價(jià)值,。 70 ,、都比你們好,，可你們都比別人貴,，怎么回事呢,？答：大哥,，我很相信九牧王西褲確實(shí)做得不錯(cuò)，雅戈?duì)栆r衣的確很好，可能是面料成分不一樣導(dǎo)致了價(jià)格不一樣,，比如說高支棉或西絨面價(jià)位相差很多，還有在色痣上的運(yùn)用有很多原材料不一樣導(dǎo)致了價(jià)格高低不一樣,。 71 ,、你們的襪子為什么那么貴,？而外面一雙才幾塊錢呢？答： XXX 品牌男裝最能體現(xiàn)男人對(duì)品質(zhì)的追求,， XXX 品牌的襪子采用最好的超級(jí)絨感棉紗,，并加入高密度的彈性纖維，穿著十分柔軟,、舒適，不變形,，是幾塊錢的襪子永遠(yuǎn)找不到的感覺,。五、品牌類 72 ,、 XXX 品牌與 **** 品牌相比較，誰的比較好,？答： XXX 品牌在全國的銷量不錯(cuò),，受到很多成功人士的喜愛或認(rèn)可的,。 73 ,、你們這里什么樣的衣服比較有檔次,、有品位？答：檔次,，品位沒有固定的概念,，是根據(jù)個(gè)人的愛好需求來定,。我給您推薦的這件，不論從款式,、色彩,、面料上都非常時(shí)尚紳士，和您的氣質(zhì)很相稱,，試衣間在這邊,，您試試看！ 74 ,、聽說 XXX 品牌的衣服很好,，我看不怎么樣，你說說它有什么不一樣,？答：我們 XXX 品牌的衣服是經(jīng)過國際及國家雙質(zhì)量體系認(rèn)證,，并且通過了綠色環(huán)保認(rèn)證，它因款式設(shè)計(jì)領(lǐng)先而受到越來越多消費(fèi)者的喜愛,。 75 ,、這件怎么看起來像是舊款？答：大哥,，您眼力真好,，您是我們 XXX 品牌老顧客吧！您說的這款跟去年的那款相比確實(shí)很相似,，因?yàn)檫@款去年買的很好,，所以今年延續(xù)了這款但是這款在原有基礎(chǔ)上延續(xù)去年的一些特色。是我們 XXX 品牌的獨(dú)創(chuàng)之處,。 76 ,、其它品牌號(hào)碼 “16” 的襯衫,，你們的應(yīng)該幾號(hào),？答：大哥每個(gè)品牌碼數(shù)不一樣，是 40 碼,，每個(gè)品牌的尺碼評(píng)定不一樣,。我們使用的是國家標(biāo)準(zhǔn)；男裝分 165/170/175/180/185 五個(gè)號(hào),，板型分為 A/B 型,。 77 、什么叫馳名商標(biāo),？答：馳名商標(biāo),，顧名思義指的是具有很高知名度，為公眾所熟知的商標(biāo),。 “ 馳名商標(biāo) ” 來自于〈保護(hù)工業(yè)產(chǎn)權(quán)巴黎公約〉,，在該公約中規(guī)定成員國應(yīng)承擔(dān)對(duì)馳名商標(biāo)予以大于普通標(biāo)準(zhǔn)的保護(hù)。馳名商標(biāo)是指在一國同相當(dāng)大的區(qū)域?yàn)楣娛熘纳虡?biāo),，沒有什么地方性的馳名商標(biāo),；馳名商標(biāo)指的是商標(biāo)，馳名商標(biāo)只能由國家工商行政管理局商標(biāo)局認(rèn)定,，非經(jīng)其認(rèn)定的,，不能稱其為 “ 馳名商標(biāo) ” ，馳名商標(biāo)由相應(yīng)的法規(guī)和規(guī)章予以保護(hù),，能夠有效地禁止他人的不正當(dāng)使用,。 78 、你們的衣服和 XXX 的就是沒得比,？答：大哥,，看來你對(duì)服裝很真專業(yè)。其實(shí)我們的 XXX 和 xxx 的各有千秋,。 xxx 注重做工和工藝,，我們注重的是款形、款式的設(shè)計(jì)以及面料,，各有所長,。六,、其它類 79 ,、營銷，你們店堂裝修不好看,。答：謝謝大哥的批評(píng),，您說的很有道理,，我們有很多地方需要改善,，今后還請(qǐng)大哥幫我們多提意見,！ 80 ,、你們生意這么好,，一天能賣幾萬啊,？答：呵呵大哥說笑了，全靠你們顧客給予支持才能讓這個(gè)店維持下去,，在這里要多多感謝您對(duì)本店的關(guān)心,。 81 、你看這件衣服 1 個(gè)月前買的,，可才穿洗了幾次就這樣了,，我要換件新的（破洞色絲）。答：大哥您好,！您這件衣服已經(jīng)過一個(gè)月時(shí)間數(shù)次洗滌和穿著,，出現(xiàn)的這個(gè)問題是多方面的，我也理解你此時(shí)的心情,，你要更換新的我們要配出來的，但是我們可以幫您帶到專業(yè)的修補(bǔ)店幫您修補(bǔ),，服務(wù)費(fèi)由我們來承擔(dān),。 82 、你們這個(gè)店一個(gè)月的月租要多少�,�,？答：大哥不好意思！我只是這里的一名員工而已,，對(duì)于這些問題我們都沒權(quán)利知道而且也不了解這些問題,。 83 、什么是 “ 環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證 ” 的產(chǎn)品,？答： “ 環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證 ” 的產(chǎn)品就是通過中國環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，符合委員會(huì)認(rèn)證,，符合中國環(huán)�,？偩诸C發(fā)的〈生態(tài)紡織品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)〉對(duì)人體無害，對(duì)環(huán)境無害，是環(huán)保的,、健康的,，符合社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的產(chǎn)品。除以上這些外,，還必須通過國家環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證委員會(huì)制定的各項(xiàng)因素，才有可能獲得證書,，我們富貴鳥在這方面極其重視,。 84 、我的身材哪能跟模特比呢,？答：您說的對(duì)，不是每個(gè)人的身材都跟模特一樣,，但是每個(gè)人穿著的效果都是不一樣的,，您也完全可以穿出您自己的特色啊,！ 85 、你們這個(gè)修補(bǔ)不行�,�,！這么顯眼的地方有疤怎么穿？不行我不要,，你們要么給我件新的要么就修到?jīng)]有這個(gè)疤,？要和新的一樣？答：大哥對(duì)不起,！確實(shí)我們沒有修補(bǔ)到位這是我們的錯(cuò),，如果您不滿意,，我可以帶您到修補(bǔ)店進(jìn)行咨詢,，我們也可以請(qǐng)師傅再看看能否再仔細(xì)重修一下？盡量以您的標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn),。但是換件新的我們確實(shí)做不了主,，希望大哥理解。 86 ,、你們的燈光為什么這么黃？答：我們的燈光不是黃,，是與陽光接近的自然光源,，您發(fā)現(xiàn)服飾變色，是因?yàn)榇蠖鄶?shù)家里都是使用日光燈這一類的白色光源,，所以自然會(huì)有色差,。; 2180 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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