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食品飲料企業(yè)如何應對疫情帶來的影響,？: 鮑躍忠 2020-3-14 07:49; 鮑躍忠新零售論壇 --食品飲料企業(yè)如何應對疫情帶來的影響？這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 115場專題分享,。也是針對本次疫情組織第5場專題研討,。本次分享特邀華糖云商副總編梁劍先生（分享時間 2月22日）梁劍：鮑老師好，各位同仁好,。我是華糖云商梁劍 ,，很高興在鮑老師的微信群里再次和大家交流。疫情期間鮑老師的新零售微信群成為快消品行業(yè)大家交流學習,、提振信心的重要陣地,。我個人了解到的很多信息，比方說啤酒的新營銷模式,，盒馬鮮生和許多超市的動態(tài)都來自于群內(nèi)朋友的分享,。前段時間海南的蔬菜水果滯銷，受海南農(nóng)業(yè)廳的委托發(fā)布消息之后,，群里不少好友都對接采購,，也再次感謝大家的支持。今天想跟大家分享一下食品飲料行業(yè)在這次疫情期間的一些表現(xiàn),。（一）目前階段抗擊疫情的行動,，正在從第 1個階段，停工停業(yè)的階段,，向第2個階段各地復工階段轉(zhuǎn)換,。作為大食品行業(yè)的一員，首先想表揚一下食品飲料行業(yè)在這次全民戰(zhàn) 疫行動中的表現(xiàn)和責任擔當,。 1月23號,，武漢封城國家正式打響了疫情的攻堅戰(zhàn)，之后食品飲料企業(yè)積極行動 ,，捐款,、捐物。華糖云商的不完全統(tǒng)計,，食品飲料行業(yè)加酒類行業(yè),， 400多家企業(yè)捐贈了款物近40億元，當然還有很多物資難以用數(shù)字來換算,，從細分門類來看,，有120家乳品行業(yè)的企業(yè)，捐贈款物16.2億元,，表現(xiàn)特別突出,。企業(yè)的亮點也很多，比如周黑鴨,、絕味這兩個企業(yè),，分別是湖北和湖南的企業(yè),，本身受影響也很大，分別捐款了 1000萬現(xiàn)金,，在零食行業(yè)中表現(xiàn)的非常突出,。除了對行業(yè) 企業(yè) 的責任擔當點贊之外，也想為眾多的服務平臺和專家來點贊,。我所在的華糖云商平臺,，以及像 FBIF食品飲料創(chuàng)新論壇，鮑老師的微信群平臺,，還有劉老師微信群平臺,，也成為正能量、好方法的集散地,，因此也為平臺專家們點贊,。（二）從 1月下旬到現(xiàn)在，除了參加國家的抗疫情行動外,，食品飲料行業(yè)企業(yè)在營銷、品牌,、渠道拓展方面有很多探索和突破,。有4個方面值得關注。 -- 在疫情期間食品飲料行業(yè)的營銷品牌建設探索,，值得我們關注：一個是對社區(qū)合伙人模式的探索 ,。疫情造成了產(chǎn)品動銷的阻隔，不少食品飲料企業(yè)開始啟動社區(qū)合伙人的招募活動,。大家的口號大體相似,，比如低投入、零庫存,、零風險,，涉及合伙人招募的對象集中在幾種人身上，主要是寶媽,、小區(qū)業(yè)主群的群主,、社區(qū)店的老板、美食群的群主,、物業(yè)人員,、居委會的工作人員，還有小區(qū)快遞站的站長等等,。從目前來看,，涉及的品類主要有方便食品、乳品,，包括以桶裝水為主的飲品,、米面糧油和調(diào)味品,，這幾個門類是開展社區(qū)合伙人模式探索的最集中的門類。對社區(qū)合伙人這個模式爭論目前比較大 ,。幾天前華糖云商旗下的食品版微信平臺發(fā)布了一篇文章,，這篇文章的留言有幾百條，我看到留言的時候?qū)ξ矣|動比較大,，因為留言中否定意見占了絕大多數(shù),，可能百分之七八十是持否定意見的。我也在分析否定意見的主要原因是什么,？因為食品版的用戶主要是生產(chǎn)企業(yè)和線下代理商,，我想原因可能還是在分配模式的變化。原來利潤是在企業(yè),、經(jīng)銷商,、批發(fā)商、零售端進行分配,，現(xiàn)在變成了企業(yè)和經(jīng)銷商,、社區(qū)合伙人，包括消費者新的分配模式,。從各個品牌方給社區(qū)合伙人的回報來看,，不僅有從批發(fā)端到零售端的差價，不少企業(yè) 還有訂單累計的返利,，甚至有月度達到多少程度給獎勵多少,。對消費者大部分給予的是團購的價格。所以分配模式的變化可能是線下的代理商反饋不同意見很大的原因,。對社區(qū)合伙人模式,，我個人持積極探索的態(tài)度。大家最近在關注一個外行業(yè)的事件,，就是恒大地產(chǎn) 7.5折賣房的社會化營銷事件,。短短的六七天時間，恒大地產(chǎn)認購了68,000多套房,，鎖定資金六,、七百億。恒大還推出了恒大的恒房通APP,，這個平臺新增用戶300多萬人,，累計用戶超過了1000萬人，用戶中除了員工和老業(yè)主之外,，其他各行各業(yè)的兼職人員也很多,，比如社會的兼職人員、其他房產(chǎn)的中介人員都成為恒大恒方通APP的用戶,。所以也有人說,，恒大在這一輪通過社會化營銷,，不僅是一個地產(chǎn)商，也成為兼職銷售人員最多的,，成交量最大的房產(chǎn)銷售平臺,。未來這個平臺如果銷售其他企業(yè)的樓盤，或者銷售汽車等貴價商品,，也有可能成為一個超級交易平臺,。所以從恒大案例，我覺得對于社會化營銷的探索,，我們還要持一個積極鼓勵的態(tài)度,，未來包括社區(qū)合伙人、社區(qū)拼團,、社群拼團,，都有一個完善升級的過程。我想這些模式在未來企業(yè) 鏈接消費,，包括把我們的渠道做深,、做細方面也會發(fā)揮越來越大的作用。在社區(qū)合伙人模式探索過程中,，基本上覆蓋了整個食品飲料行業(yè)的大部分的主流企業(yè),，比如乳品行業(yè)、伊利,、蒙牛、光明,、君樂寶,、萬達山，飲料行業(yè)里面,，像可口可樂,、百事可樂、百歲山,、王老吉,、紅牛、農(nóng)夫山泉,，食品中像達利,、盼盼、南方黑芝麻糊,、雙匯 ,，調(diào)味行業(yè)的企業(yè)也非常多，像海天的,、星河都參與到這一次社區(qū)合伙人模式的探索之中,，我覺得這是值得我們?nèi)リP注和鼓勵的現(xiàn)象,。社區(qū)合伙人是我們在疫情期間企業(yè)探索創(chuàng)新的一個值得關注的現(xiàn)象。二是大量企業(yè)除了盡到自己的社會責任之外,，對用戶也用心服務,、承擔責任，不斷強化對用戶的服務粘性,，有效提升企業(yè)的口碑,，也是在這次疫情期間值得我們關注的一個重要的營銷現(xiàn)象。在強化用戶服務,、提升黏性方面,，奶粉企業(yè)的表現(xiàn)非常突出，值得我們?nèi)パ芯亢完P注,。配方奶粉是嬰幼兒的口糧,，像飛鶴、君樂寶等品牌紛紛開展了�,？诩Z的行動,，讓品牌的口碑在這個期間有比較不錯的表現(xiàn)。還有美素佳兒品牌,，它的行為,，值得進一步進行分析，為了保證產(chǎn)品的供應和及時送達,，美素佳兒付出了很大的成本,，把海外一部分的產(chǎn)品，過去是海運,，為了提升速度,，改成空運，此外就是聯(lián)手京東超市,，包括代理商,，加速產(chǎn)品的流通，做了很多的創(chuàng)新嘗試,，比如消費者在京東超市下單,，產(chǎn)品可以直接從美素佳兒的電商、經(jīng)銷商,、品牌經(jīng)銷商倉庫出貨,，盡量縮短物流的時間。有一份分析數(shù)據(jù),， 1月25日到2月10日期間,，從美素佳兒的電商代理商品全國物流發(fā)出的產(chǎn)品167,800多件，經(jīng)營的協(xié)同倉發(fā)出了154,800多件,。美素佳兒在京東的銷量同比增長超過了一倍,。為了給寶媽包括有寶寶的家庭提供服務,，美素佳兒品牌還開啟了熱線答疑、防疫的專題現(xiàn)場講座,，為寶寶家屬提供關懷,、心理疏導，還有互動服務,。為了保證產(chǎn)品及時供應,，通過快遞的形式，通過和金融服務合作的形式,，快速的送貨上門,。另外美素佳兒還有 4000多名美媽顧問，也開展送貨上門,，交流服務,，保障產(chǎn)品的供應。因此我想說在非常時期,，我們食品飲料企業(yè)采用這些非常的服務舉措,，一定能夠給消費者留下深刻的印象，也會成為品牌重要的資產(chǎn)沉淀下去,。三是面對疫情的封鎖,，不少企業(yè)積極推動互動營銷，開展品牌建設,。疫情期間讓很多品牌不但沒有被疫情封鎖住,，反而增強了活躍度，增強了消費者的好感度,。比如疫情期間,，國家倡導無接觸購物，避免人和人之間的接觸,。農(nóng)夫山泉在多個小區(qū)開設了無人服務的網(wǎng)點，把產(chǎn)品陳列到小區(qū)里,，沒有人值守,，服務消費者，不接觸人可以直接掃碼來購買產(chǎn)品,。從農(nóng)村山泉前幾天發(fā)布的數(shù)字來看,， 5000多個小區(qū)，10萬多箱的產(chǎn)品,，近20萬單的交易貨品遺失率接近為0,。除了把產(chǎn)品賣了之外，在農(nóng)夫山泉的無人服務站點還增加了很多產(chǎn)品,，比如有人把一些口罩放到無人服務的站點,，希望能夠為更多的人提供服務,。下午在鮑老師的微信群里，我看盒馬侯總有一個點評,，他也說消費者的文明程度在大幅提升,，盒馬推出了一種自主收銀的遺失率也很低。除了可能在貧困年代生活過的一些人,，還有個別行為,，像 80、90后幾乎沒有收銀的損失,。因此我想說我們企業(yè)的引導和消費者的消費行為是一個相互促進的關系,，未來也會有更多的企業(yè)和消費者一起建設品牌。其實農(nóng)夫山泉在小區(qū)的無人服務站點,，雖然看起來是無人,，但是我覺得是企業(yè)的和消費者共同發(fā)起的行為，是企業(yè)和消費者雖然沒有面對面,，但實際上也完成了互動和對品牌的共同建設,。疫情期間大家出不了門，被動的宅在家里,。面對這個情況不少企業(yè)也開始了線上的互動活動,。我印象深刻的香飄飄奶茶發(fā)起了一個宅家應喝香飄飄的活動。鼓勵網(wǎng)友用香飄飄的奶茶做各種的延伸,， DIY各種玩法,，用奶茶的杯子做各種玩法，可以把玩法發(fā)送到網(wǎng)上,，宣傳評選出優(yōu)秀作品并給玩家送上獎品,，增加了香飄飄奶茶的曝光率和消費者群體活躍度。過去一些消費者對奶茶有一些不好的印象,，通過舉辦活動也拉近了消費者的距離,。伊利牛奶也開展了大量線上的互動營銷活動，比如對 MC乳蛋白含量進行傳播,，因為要提高免疫力,，乳品是提高免疫力很好的產(chǎn)品。此外伊利另一個互動營銷活動也非常有趣,，好多消費者也參與了,，就是教消費者如何用植物奶的提手戴口罩的時候耳朵不被勒，這個提醒很貼心,，也很有趣,。類似案例其實還有很多。四是特別值得我們關注的就是廠商之間的協(xié)同和柔性供應鏈建設。在這次疫情期間有很多企業(yè)經(jīng)銷商,，包括和第三方的平臺互相合作做了一些嘗試,。大量的產(chǎn)品，不管是酒類,、食品,、飲料，從企業(yè)的倉庫中位移到了經(jīng)銷商和終端,，經(jīng)銷商終端的壓力相對比較大,。在廠商協(xié)同方面，我看到很多企業(yè)做了很多的努力,，比如河南一家企業(yè)叫千味央廚,，是做冷凍食品的企業(yè)，油條一年大概能賣到幾億份 ,。千味央廚組織自己的銷售人員,，在疫情最重的期間創(chuàng)作了 10篇，教會經(jīng)銷商怎么加速產(chǎn)品流轉(zhuǎn)的文章,，其中很多文章的實操性非常強,，可以具體應用，比如怎么把原來賣到餐飲b端產(chǎn)品在c端渠道進行消化,，很多經(jīng)銷商可以復制這樣的方法,。前面講到的美素佳兒的案例，美素佳兒和經(jīng)銷商和京東的相互之間的合作,，我們能感受到柔性供應鏈的魅力 ,，把京東的電商平臺，品牌方,，代理商三方的后臺完全打通了,，可以就近配送、提升效率,。未來可能柔性供應鏈的模式,，在我們食品飲料行業(yè)也會成為一種常態(tài)，盡量的減少我們庫存,，提升我們的周轉(zhuǎn)效率 ,，增加服務的友好度。（三）跟大家交流一下疫情期間食品飲料行業(yè)各個細分門類的一些表現(xiàn),。因為春節(jié)長假的消費習慣疊加了這次疫情的影響，讓食品飲料各個門類,，包括各個渠道有冰火幾重天的市場表現(xiàn) ,。各個門類在這次疫情期間受的影響也各不相同，甚至有部分門類 ,、一部分品牌出現(xiàn)了逆勢增長,。從大的渠道格局看,，線下渠道受阻、線上渠道的備受關注,。到家渠道是這次最大的亮點,，極大的爆發(fā)。從線下來看,，餐飲渠道的影響非常明顯,，百分之八九十的餐飲店關門，只有一小部分保留了外賣的業(yè)務,。另外線下渠道的一些社區(qū)渠道保持了相對的穩(wěn)定,。整體來看，本次疫情確實餐飲業(yè)受到的沖擊最大,，和我們食品飲料行業(yè)相關的,，比如專供餐飲渠道的一些冷凍食材類的產(chǎn)品、調(diào)味品和飲品銷量受到了很大的影響,。受疫情影響,，大量的居民只能宅在家里，所以以家庭消費為主的產(chǎn)品,，特別是一些帶有必須性屬性的消費品增長比較迅速,。還有因為線下社交活動停滯，所以一些禮品裝的產(chǎn)品,，在整個疫情期間受到的影響非常大,，我們看到許多以禮品裝為主的企業(yè)在積極行動，通過拆零的方式來加大產(chǎn)品的流轉(zhuǎn),。最近幾天電商平臺和一些外賣平臺正在陸續(xù)發(fā)布一些數(shù)據(jù),，這些數(shù)據(jù)也能折射出疫情期間食品飲料行業(yè)品類受影響的一些變化和趨勢。 2月19號,，美團發(fā)布了2020年春節(jié)宅經(jīng)濟大數(shù)據(jù),，其中提到了一個小產(chǎn)品，這個產(chǎn)品在春節(jié)期間銷量增加了40倍,，這個產(chǎn)品我們平時關注很少,，就是酵母，實際上酵母能夠銷量增加40倍,，就是在疫情期間居家消費猛增的體現(xiàn),。有這么幾種產(chǎn)品的在疫情期間的表現(xiàn)比較突出，我們可以回顧去看一下,。首先就是居家囤貨類的,，滿足基本生活的產(chǎn)品，比方說方便食品、罐頭,、自熱食品,、冷凍食品、糧油類的產(chǎn)品等等 ,。蔡洪亮透露說,，在今年春節(jié)期間，線上訂單量翻了一兩倍,，既有新的顧客嘗新嘗鮮的購買,，還有不少老顧客買來進行囤貨。有的品類,，比如罐頭,，在之前活躍度相對比較低，因為它符合滿足基本生活需求的屬性,，所以在本輪的疫情期間,，活躍度被激活，包括方便食品,，包括罐頭,，成為了居家囤貨的一個重要的產(chǎn)品組成部分。第二小類產(chǎn)品,，家庭餐飲周邊的消費產(chǎn)品,。京東到家平臺上，家庭火鍋消費周邊的食材,，表現(xiàn)不錯,。比如火鍋蘸料、火鍋底料,、還有一些火鍋用的丸子之類的產(chǎn)品,。從美團大數(shù)據(jù)反饋，在沈陽,，火鍋蘸料成為美團外賣第 1名的產(chǎn)品,。第 3小類是家庭消費的一些參與性產(chǎn)品。剛才講到了酵母,，在疫情期間銷量增加了40倍,，大家被動宅在家里面，把小視頻上看到的包子,、餃子,、蛋糕、面包,、炸油條這些視頻在自己家都實踐了一次,。美團數(shù)據(jù)顯示和家庭烘焙,，比如家庭里的做蛋糕、做面包相關商品的搜索次數(shù),，增加了 100多倍，讓酵母,、蜂蜜銷量爆發(fā),，跟大家在家里做蜂蜜類的產(chǎn)品有很大的關系,。昨天我個人想從京東上買一個打蛋器，看了一下，最早的發(fā)貨日期要到4月初,，所以和居家的參與性、體驗性相關的這些產(chǎn)品,，在疫情期間銷量非常的大,。第 4 小類的產(chǎn)品是功能性或者有功能性聯(lián)想的一些產(chǎn)品，比如芝士類,、草本類的產(chǎn)品,，維生素產(chǎn)品，還有就是乳酸菌的飲料,。乳酸菌飲料在這次疫情期間又被大家重新挖出來,，因為找到了若干年前央視的視頻，也有的人轉(zhuǎn)載日本的一些視頻,，說乳酸菌的一些代謝物能夠激活人體的免疫力,，所以有聯(lián)想之后，讓乳酸菌飲料在這次疫情期間也有小范圍的爆發(fā),。個別的平臺上也出現(xiàn)了斷貨,，這樣的情況，實際上都是功能性或者有功能性聯(lián)想的產(chǎn)品呈現(xiàn)出來的表現(xiàn),。除了以上的這幾類產(chǎn)品,，還有打發(fā)宅在家里無趣時光的休閑產(chǎn)品，在這次疫情期間也有一些表現(xiàn),。同樣的從美團外賣的數(shù)據(jù)來看,，深受 90后喜愛的前5名的產(chǎn)品，有方便面,、豆干,、飲料、膨化食品,、葉菜,，其中比如方便面、葉菜,，屬于基礎的消費產(chǎn)品,，豆干 ,、膨化都是休閑打發(fā)時光的消費需求。 90后是零食的重要消費者,，從線上來看,，休閑食品銷量的前幾名，比如辣條,、辣面筋都是重口味的產(chǎn)品,，我想疫情期間這些產(chǎn)品表現(xiàn)，對我們在以后開發(fā)產(chǎn)品,、了解消費需求,，都有重要的參考意義。（四）關于疫情后大的食品飲料行業(yè)的一些市場走勢 ,。因為在疫情期間有這樣的一些影響,，也有一些亮點，在疫情結(jié)束之后,，大的食品飲料行業(yè),，不管是從渠道上、品類上,，在經(jīng)營管理上會有一些什么樣的走勢,？和朋友們做一下交流和探討。這幾天在交流分享的時候,，大家都有一個話題,，疫情之后，食品飲料行業(yè)會有什么樣的趨勢,？我們回顧了過去一二十年走過的歷程,，每次的重大社會事件發(fā)生之后，都會對品類格局,、消費格局,、渠道格局帶來一些改變。比如 2003年非典之后,，食品飲料行業(yè)的脈動等維生素功能性產(chǎn)品爆發(fā)式增長,。在高峰的時候，脈動產(chǎn)品最高銷售額是100多億,，呷哺等小火鍋,、小餐飲在非典之后發(fā)展非常的快，分餐制的小火鍋發(fā)展非常好,。從渠道來看,，淘寶在 03年，京東在04年拉開了發(fā)展的序幕,，雖然有人也說,，即使沒有非典 ,，線上平臺在 03年之后也會發(fā)展，但我覺得最起碼非典的出現(xiàn)了加速了線上平臺在 03年04年之后發(fā)展的進程,。 2008年爆發(fā)了三聚氰胺奶粉事件,，三聚氰胺奶粉事件之后，動物蛋白飲料遇到了一些危機,，就是以牛奶為代表的動物蛋白 ,，但植物蛋白的飲料快速增長，出現(xiàn)了 6個核桃等代表性的品牌,，最高峰的時候，也做到了100多億,。這兩年大家能感受到移動互聯(lián)網(wǎng)普及了 ,，新零售成為一個熱門的詞匯，出現(xiàn)了像三只松鼠這樣的從網(wǎng)上熱起來的產(chǎn)品品牌,。 2012年的三只松鼠創(chuàng)立,，2019年用7年的時間銷售額做到了100億。盒馬印象中是不是201 6 年開始出現(xiàn)的渠道品牌 ,。如果 201 6 年到現(xiàn)在的 4年時間,，2019年盒馬的 15年銷售額是250多億。所以說每一次大的社會事件之后,，都會帶來品類格局,、市場格局的變化。過去的幾次大的事件都帶來格局的很大改變,。本次疫情之后,，食品飲料行業(yè)會出現(xiàn)什么樣的趨勢？會不會也有特別大的門類爆發(fā)式的增長,？我個人有這樣一些看法和大家來做一下交流,。我覺得這次疫情之后，食品飲料行業(yè)會延續(xù)我們 15年提出來的一些大的發(fā)展趨勢：消費分級,，包括消費分級基礎上的消費升級,，產(chǎn)品和品牌的年輕化，包括社會化傳播加速等等,，這些趨勢仍將繼續(xù),。從品類來看，我們現(xiàn)在的品類和 2003年相比極大豐富了,，所以出現(xiàn)剛才講到的一個產(chǎn)品迅速賣到100多億的可能性不太大,，但是場景的風口會比2003年的時候更多。我的判斷超大的品類風口出現(xiàn)的可能性不像在2003年時候大,，但是各種場景的風口更多,。比如我們前面提到的在家的一些細分的場景,，帶來的品類的機會很多。對 2020年的這次疫情,，我認為在品類上有一些場景的機會,。同時在渠道和經(jīng)營管理方面，帶來的影響會比 2003年非典帶來的影響要大得多,，所以我認為這次疫情對我們的渠道模式,、經(jīng)營管理模式和理念，影響會非常的深刻,，甚至會改變未來我們很多的營銷模式,。在這次疫情之后，我想有這樣一些趨勢值得我們關注：第 1個是線上市場的入口會進一步的擴大 ,。線上市場已經(jīng)占到了整個社會消費零售總額 20%的比例,，當然在食品飲料行業(yè)相對其他有的服裝的電子領域會低一些，但是我們認為線上市場的入口,，通過疫情的促進線上渠道的熱度會進一步的拉升,，而且這個口會進一步放大。舉一個很小的案例,，在過去可能六七十歲的老人和移動互聯(lián)網(wǎng)接觸相對比較少,，不少中老年人在這次疫情期間學會了怎么用微信、用支付寶學會了微信視頻的交流,。我想在這次之后,，中老年人的線上消費有望提升，比如不少中老年人也接受了現(xiàn)場購物,，包括到家的服務,。美團大數(shù)據(jù)也有一個數(shù)字，就是從這次疫情期間,，它統(tǒng)計數(shù)據(jù),，在外賣用戶中，生于 1970年之前的,、現(xiàn)在年齡的50多歲的偏愛在家做飯的群體,，也占到了1%。1%雖然看起來不大,，但我想他也是一個很大的進步,，星星之火可以燎原，這部分人上網(wǎng)之后,，在網(wǎng)上消費的嘗試,，也會有一個逐漸擴大的趨勢。第 2個是傳播方式的改變,。比如今天我們在鮑老師的群里用語音留言的方式進行分享,，最近也是直播交流很集中的一個時間段,，各個平臺不少專家都通過直播的方式傳遞理念，剛才我們講到了很多企業(yè)案例,，用互動分享的方式去傳播品牌,，和消費者進行互動，所以我們說社群分享 ,、直播會成為非常重要的品牌傳播方式,。過去我們開玩笑說說，企業(yè)老板,，如果不會講故事,，不會講段子不是好老板，衛(wèi)龍辣條非常好,，愛講段子,，講段子非常好，所以在上一輪品牌傳播的表現(xiàn)非常不錯 ,。在從今天開始我們要說不會做直播的品牌不是好品牌，直播包括分享成為重要的品牌傳播方式,，這是疫情對傳播方式的改變,。第 3個是我們前幾年提到全渠道的理念，通過這次疫情的促進,，全渠道理念會更加深入,。在疫情期間大家也感覺到像線上到家，社區(qū)社群成為最熱門的詞匯,，我想沒有哪個企業(yè)家,，沒有哪個商業(yè)行業(yè)的同仁們不關注這些詞匯。這幾天接到了不少企業(yè)的咨詢,，比如直播帶貨到底怎么做,？大家原來光是嘴頭上和腦子里頭關注直播帶貨，現(xiàn)在想進入實操階段 ,。 2020年之前,，全渠道是我們倡導的一種理念，雖然有一些企業(yè)在嘗試,，但是大部分企業(yè)還是以單渠道或多渠道為主,。 2020年之后，我想到全渠道會進入普及階段,，20 20 年之后,，我們就要關注渠道碎片化的趨勢，會有更多的細分渠道出現(xiàn),，比如專賣店更多的系列場景,。健身房,、母嬰這些渠道在 2020年之后仍然會有大量出現(xiàn)趨勢，渠道碎片化趨勢,，仍然非常明顯,，但同時要有全渠道的理念，做好不同渠道,、之間的導流工作,。我們之前探討過，多渠道時代是什么,？我同時做好四五種五六種渠道,，全渠道階段做的是什么？做的是乘法,，互相導流,，線下的線上導流，線上店可能對社群來導流,，每個渠道都是企業(yè)做另外一個渠道的起點,，這個就是全渠道的理念。所以我覺得通過這次疫情全渠道的理念會更加深入,，會成為企業(yè)的一種能力,。第 4個是數(shù)字化運營能力要不斷提升。我們企業(yè)也好,，經(jīng)銷商也好,，通過數(shù)字化運營能力來提升和下游的用戶和消費者的鏈接水平。從疫情來看,，食品飲料企業(yè)經(jīng)銷商,，雖然做了很多創(chuàng)新的嘗試，但是有一點能力是不足的,，就是對下游的掌握鏈接的能力是比較弱的,。前幾天有過一次探討，比如這次疫情期間,，線下大部分渠道和終端的銷售受到了一些影響,，但是也有一部分渠道能夠動銷，甚至缺貨,，比如我們講到的到家,，包括疫情期間，比如有的渠道梗阻,，但是也有一些渠道能夠動銷的很好,，甚至出現(xiàn)了缺貨、比如，我們講到到家的一些渠道,，但是我們企業(yè)和經(jīng)銷商對下游的這些用戶缺少一些掌控,、細分和鏈接能力，比如我問經(jīng)銷商,，你自己的庫存,、分銷、包括你終端的庫存到底有多少,？你的下游用戶中的類型都是什么樣子的,？大部分企業(yè)和經(jīng)銷商并沒有一個清晰的了解，所以也導致比如在疫情開始的初期,，有許多缺貨的終端,，但是我們經(jīng)銷商和企業(yè)就無法進行鏈接，無法把控,，這一點可以通過渠道的數(shù)字化進行改變,。對于經(jīng)銷商來說，前幾年我們也提出來說,，希望經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型做同城生活服務商,，我賣的不是產(chǎn)品，而是服務,，通過各種各樣的渠道,、各種各樣的工具，把自己的平臺和下游的用戶和消費者進行鏈接,，渠道的數(shù)字化，為我們經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做同城生活服務商提供了可能,。我們想做,，但是沒有工具，現(xiàn)在我們有更多的移動互聯(lián)網(wǎng)的工具,，可以加快我們從過去的代理商向同城生活服務商轉(zhuǎn)型的步伐,，帶著我們企業(yè)和經(jīng)銷商用數(shù)字化提升對線下店的服務。線下店的線上化,，從這次疫情來看是一個大的趨勢,，而且這個趨勢還會加速。作為我們這些終端店,，社區(qū)的便利店,，經(jīng)營的不僅是店面，而且要進行線上經(jīng)營社群,。如果我們的企業(yè),，我們的經(jīng)經(jīng)銷商能夠協(xié)助我們這么多的店，完成線上社群化的延伸，我們企業(yè) ,、經(jīng)銷商和終端的鏈接會更加緊密,，和消費者的鏈接會更加緊密。（五）除了這 4個小趨勢,，我們剛才講到每次社會事件出來之后,，都會對品類產(chǎn)生一些影響，這次疫情,，雖然它對品類格局的變化可能不會像03年的非典事件,，但是圍繞許多場景也會出現(xiàn)很多機會和趨勢。因此想給大家交流一下,，在品類方面有幾個場景化的趨勢,，值得我們?nèi)リP注和布局。第一個是大健康產(chǎn)品,、草本產(chǎn)品趨勢,。因為這次疫情的防治中，中草藥,、中醫(yī),、中藥又被提到了一個很重要的程度，所以未來大健康 ,、草本產(chǎn)品趨勢仍然會非�,？春谩� 這幾天大家也關注到,， 6個核桃推出來了,，一款新產(chǎn)品叫卡慕尼。這款產(chǎn)品是在核桃乳的基礎之上增加了伽馬氨基丁酸,，大家也可以在網(wǎng)上關注一下這個產(chǎn)品或者是伽馬氨基丁酸這個元素,，主打的功效是抗焦慮，調(diào)節(jié)焦慮讓你更快樂,。另外在這次疫情期間,，我看比如四川的企業(yè)出現(xiàn)了一些植物級的產(chǎn)品，未來的一些中國草本的產(chǎn)品改造升級后的產(chǎn)品,，也會有不錯的市場空間,。今天下午的時候，廣東生活堂的負責人給我們分享了生活堂龜苓膏近期的一些數(shù)據(jù)表現(xiàn),，通過和薇婭合作直播等方式,，在疫情期間生物堂的龜苓膏有翻幾倍銷量、很不錯的表現(xiàn),。在品類方面,，還要關注一個品類方向，就是餐飲、食材和包裝食品的融合,。最近幾年大家也感受到餐飲和零售這兩個渠道的界限進一步消失,，當然最明顯的像盒馬先生，另外像一些便利店,，我們也感覺到零售的渠道變成了餐飲的渠道,，餐飲也成為零售的入口與渠道的融合相伴隨，餐飲食品的工業(yè)化和工業(yè)食品的餐飲化 ,，這兩個類別也在逐漸的交融,。過去食材和包裝食品是兩個類別，但現(xiàn)在這兩個類別在逐漸的交匯,，這兩個類別都是上萬億或幾萬億大體量的類別,，它兩個的交匯出現(xiàn)了一些新的品類趨勢。比如在這兩年火鍋從去年爆發(fā)式的增長,，其實火鍋大家仔細想一下,，食材和包裝食品融合的一個非常形象的一個載體，現(xiàn)在從 2019年2020年,，我們看到從自我火鍋又延伸形成了一個自熱食品的品類,、米飯、面條等等,，自熱產(chǎn)品已經(jīng)形成了幾百億的市場規(guī)模,，它實際上既是包裝食品，同時又是餐飲產(chǎn)品,，贏得了年輕消費者,，包括辦公室消費場景的追捧。我想未來餐飲和零售屬性相融合的產(chǎn)品,，還會圍繞我們的消費需求大量出現(xiàn),，成為了這次疫情后值得我們?nèi)リP注的一個產(chǎn)品品類方向。除了大健康產(chǎn)品,、草本產(chǎn)品,、餐飲食材和包裝食品的融合類的產(chǎn)品之外,，我們還要進一步再研究在家消費場景,，還有沒有哪些機會？因為在這次疫情期間,，在家消費的場景被大量的,、大幅的深入強化，雖然疫情之后可能會有一些弱化減少的趨勢,，但是在家的消費場景已經(jīng)比前些年都要強化的多,，所以我們要研究在家消費還有沒有一些產(chǎn)品可以去孵化出來。在這次疫情期間，看到網(wǎng)上很多人留言,，說一家人從來沒有在一起這么長時間待過,，沒有這么長時間來看孩子、照顧老人,。像我們前面反復講到說酵母的銷量增加了 40倍,，實際上就是再家DIY這個場景的強化體現(xiàn)。疫情期間其實出現(xiàn)了很多場景,，比如家庭火鍋消費場景,，現(xiàn)在我們也講到適合家庭火鍋消費的蘸料、底料的一些凍品增長非�,？�,。另外我們想中國家庭是一個越來越小型化的家庭，三個人,、 4個人,，所以在家庭小型化的場景中的一些半成品、成品,、菜肴產(chǎn)品,，會越來越受追捧。針對家庭消費的一些其他的產(chǎn)品,，比如這次疫情期間,，不少企業(yè)推5升的桶裝水進家，這些產(chǎn)品都有持續(xù)增長的機會,。這是我們提醒大家關注的三個產(chǎn)品品類的一些趨勢大健康的餐飲和包裝式的融合的產(chǎn)品,，包括對在家場景的進一步的研究。這次疫情確實帶來了消費理念,、消費習慣的一些很大的變化,，有些變化，有些變化,，當然在疫情結(jié)束會弱化,，但是有些變化我覺得也會強化下去。這幾天和一些研究人員在交流,，比如過去說吃火鍋是典型的聚餐消費,，這次疫情之后，基于一個人兩個人的火鍋場景,，甚至說一個人在家吃火鍋的場景是不是還會增加或保留,？我覺得最起碼值得我們?nèi)リP注。未來包括一人食的這些場景,，是不是會比以前的銷量增加,，也值得我們?nèi)リP注一人食的產(chǎn)品,。（六）如何看待疫情后的市場反彈，如何做好經(jīng)營管理的應對,？因為這兩天提消費反彈提的比較多,，疫情后消費反彈肯定會出現(xiàn)。對于消費反彈,，我個人有一個觀點想給大家來交流,，我覺得可能更多要關注結(jié)構(gòu)性反彈和節(jié)奏性反彈。一個是結(jié)構(gòu)性反彈,，因為我們說這幾年的食品飲料行業(yè)的增長也是結(jié)構(gòu)性增長,，就有的類別增，有的類別不增,。我們可以看一下,，在疫情期間的基礎消費，實際上是能夠得到滿足的,，甚至是被過度強化的,，比如方便食品、糧油產(chǎn)品,、速凍食品,，這些滿足基本生活所需的包裝食品，是能夠滿足我們的消費需求,。在疫情之后,，對于這些類別，比如方便食品,、速凍食品,，需要考慮的是怎么保持品類活躍度的問題，比如速凍食品,，通過這次疫情把家庭消費激活了,，之后考慮怎么能夠繼續(xù)保持在家庭消費之中。食品,，在這次疫情期間,，網(wǎng)紅的屬性更加突出，未來怎么能夠滲入消費者的生活之中,？從網(wǎng)紅變成日常消費品,，這是基礎門類的產(chǎn)品，我們說這類產(chǎn)品,，剛才講到的這些基礎類的消費產(chǎn)品速凍的方便食品 ,，包括涉及到的網(wǎng)紅的食品,，要完成從網(wǎng)紅或者是階段的消費向日常消費的轉(zhuǎn)變,，要增加活躍度,。一些細分產(chǎn)品的產(chǎn)品，一些細分渠道的產(chǎn)品,，比如聚餐,，享受型的產(chǎn)品、禮品推薦的產(chǎn)品 ,、辦公室零食和比如健身房健身消費伴隨的一些產(chǎn)品,，包括和逛街消費伴隨的這些食品飲料肯定會出現(xiàn)反彈。所以對于基礎能力,，我們要想辦法促進他的活躍度,，對于在疫情期間被抑制的一些細分的場景，細分渠道的在運行之后會出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的反彈,。另外一個反彈,，我們要關注節(jié)奏性的反彈，到底是報復性的反彈還是緩慢釋放,？我覺得馬斯洛的需求定律仍然值得我們?nèi)パ芯亢完P注,。通過需求定律，我們能不能繪制出來未來幾個月甚至一兩年整個消費反彈的節(jié)奏,。比如疫情期間,，剛才我們講的滿足的是生理需求，你要吃飽,。疫情剛剛結(jié)束之后,，一些疫情的陰影或多或少還在，所以我們還有很多人會考慮到安全的需求,。在生理需求,、安全需求之后，社交需求,、尊重的需求,，包括自我實現(xiàn)的這些升級性的需求會陸續(xù)得到釋放。所以說我們要研究和關注需求釋放的一些節(jié)奏,。比如可能在疫情之后會具備的一些場景,，三五個人去聚這些場景，之后可能會出現(xiàn),，宴會,、婚宴旅游，所以它的節(jié)奏可能比如輕餐飲滯后 ,，包括旅游的爆發(fā)等等,，會在半年之后會大量出現(xiàn)，所以我覺得我們要研究好這些節(jié)奏,，并制定好了我們企業(yè)的一些應對策略,。根據(jù)我們講到的節(jié)奏性反彈或者節(jié)奏性的反彈,，對于食品飲料企業(yè)、經(jīng)銷商面對疫情,，可以分三個階段進行應對和布局,。目前階段其實我覺得最核心的工作，除了信心之外,，就是要保持流動性,。剛才我們講到恒大房地產(chǎn)的案例，恒大房地產(chǎn)的 75折購房,，實際上更多的解決了流動性的問題,，短期回籠幾百億的資金。對于我們食品飲料企業(yè)來看,，包括經(jīng)銷商,、哪怕有些許的虧損，也要加速產(chǎn)品周轉(zhuǎn),，所以我建議我們各種方法都要進行嘗試,。不管你是社區(qū)無人值守的方式，還是社區(qū)合伙人的方式,，我覺得都可以去嘗試創(chuàng)新的方法,，加速產(chǎn)品流轉(zhuǎn)，增強我們的活躍度,，激活信心,。我們經(jīng)銷商來說，對合伙人有些不同的意見,，但是我認為其實合伙人和未來這個模式,，實際上也是我們經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡非常有效的一個方式。在疫情期間最核心的工作是增加流通性,，在疫情后會有一個緩沖期,，一些結(jié)構(gòu)性的需求會反彈。疫情結(jié)束后,，比如三個多月,， 3~6個月這個時間段，對于我們食品飲料企業(yè)來看,，要迅速搶占結(jié)構(gòu)性反彈的市場,，強調(diào)一些新通路空白點，同時形成自己的深度合作伙伴,。疫情結(jié)束之后,，消費理念、消費觀念可能有些變化，而且有的變化會延續(xù)下來,，比如家庭消費場景,，比如對健康對品質(zhì)的更進一步的關注，所以疫情之后的長周期影響期,，我們食品飲料企業(yè)要在變化后的格局中找到自己的定位，形成核心優(yōu)勢,。在大健康的消費趨勢中到底有沒有你的優(yōu)勢,？我原來雖然做零食，但是我能不能在大健康的零食中形成自己的優(yōu)勢,？能不能圍繞剛才我們講到的全渠道營銷互動傳播的模式,，形成自己的優(yōu)勢，真正完成一個全渠道的布局,，形成立體傳播,、立體營銷的模式。這是三個階段,，疫情后的緩沖期和疫情后的長期影響期,，我們企業(yè)要進行布局和應對的這樣一些工作。以上就是和大家交流的主體的一些內(nèi)容,。（七）前幾天在和餐飲行業(yè)同仁交流的時候,，提到了兩個假設，今天和我們食品飲料行業(yè)的同仁來交流,，我也想把這兩個假設提給大家,。第 1個假設，如果說政府控制的非常好,，疫情下周就能結(jié)束,，大量企業(yè)復工，門店的迅速營業(yè)需求大爆發(fā),。如果出現(xiàn)這樣的狀況,，我們企業(yè)和經(jīng)銷商你能不能把握住機會？你能搶到多少市場,？,。第 2個假設，如果說不太樂觀的,，假設如果當前這個情況再持續(xù)一兩月,、兩三個月，庫存周轉(zhuǎn)不起來,，我們傳統(tǒng)的一些營銷模式跑街不能開展,，你的企業(yè)能不能開辟新零售的賽道？能不能開辟到家的賽道,？能不能堅持到疫情解除的那一天,，能不能再撐過兩三個月去,？這兩個假設，雖然可能聽起來都有點極端,，但是我想能夠?qū)僭O做一些深度的思考,。這兩個假設到目前確實還沒有聽到一些特別好的答案，大家經(jīng)常說的都是疫情是突發(fā)的天災人禍,，我們企業(yè)個體很難應對,，但是我覺得疫情確實像一面鏡子，能夠折射出我們?nèi)粘＝?jīng)營管理中的一些問題,。最起碼我想有兩個問題,，一個就是我們把握機會和趨勢能力比較弱，對于剛才講到的這么多的趨勢,，在線在家趨勢我們可能把握比較弱,。再有第 2個就是應對挑戰(zhàn)和突發(fā)事件的能力比較弱，當然說疫情的挑戰(zhàn)太大了,，我們個體很難應對,，但是我們想一下其他的一些挑戰(zhàn)變化，我們是不是有足夠的應對能力,？我想也要打個問號,，疫情帶來的難題，有的企業(yè)家和經(jīng)銷商說的,，我也想到了,，到家也想到了、直播想到了 ,，社區(qū)便利店等等這些渠道,，但是因為沒有人員的儲備，沒有資源的儲備,、方法的儲備,，所以只能是看著別人家日子好過，自己繼續(xù)難過,，這個也反饋了我們把握機會的能力相對比較弱,，應對挑戰(zhàn)的能力也要進一步去增強。疫情是天災,，但確實像前面講到的也是一面鏡子,，希望我們都能夠以戰(zhàn)勝這次疫情作為新的起點，提升我們面向未來的創(chuàng)新能力和對市場的掌控能力,、鏈接能力,、數(shù)字化的運營能力。我今天就跟大家分享到這里，再次謝謝鮑老師,，謝謝大家,，再見。; 422 次閱讀|0 個評論

中國餐飲消費渠道怎樣,，食品飲料消費格局是怎樣的: 時代的力量 2020-2-15 14:35; 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，垂直電商,、團購,、外賣平臺相繼涌現(xiàn)，第三方支付被引入到用餐場景后,，商品,、信息,、交易行為的在線化大大提升了餐飲的運營效率,，降低了顧客決策的時間成本，帶動消費頻次和規(guī)模不斷增加,。根據(jù)中為咨詢統(tǒng)計,，2013-2017年外賣O2O市場分別實現(xiàn)了163%的復合增長，餐飲各渠道中電商類消費占比提升至5.5%,，線上化率不斷提升,。圖1：2013-2017年餐飲各渠道占比，電商占餐飲零售渠道提升至5.5% 圖2：2013-2022年外賣O2O行業(yè)規(guī)模及增速電商和外賣的高速發(fā)展反映了消費者習慣的變遷,，對于就餐便利性和時效性的需求日益提升,，而與之相對的是傳統(tǒng)渠道的更替。根據(jù)中為智研研究,，2017年大賣場的家庭年均購物次數(shù)同比下滑4.5%至21.3,，大賣場滲透率下滑0.4pct至77%，在家消費/烹飪的比例持續(xù)下降,。相比之下,，在外消費成為了傳統(tǒng)渠道中更具潛力的一部分。凱度研究顯示,，2017年國內(nèi)一,、二線城市10大食品飲料品類在外消費總額增長約6.2%，購物頻次是主要推動因素,，同比增長8.7%,。零售渠道中便利店和雜貨店的在外食品消費占其收入比例85%和84%，餐飲和零售界限趨于模糊化,。圖3：2017年一二線城市10大食品飲料品類在外消費總額增長6.2% 圖4：2017年一二線消費者10大食品飲料花費（按渠道）圖5：2017年一二線消費者10大食品飲料花費（按渠道）; 899 次閱讀|0 個評論

90%的經(jīng)銷商會因為這10種原因倒閉破產(chǎn),，2017年成功轉(zhuǎn)型，就這么干！: 黃誠 2017-2-18 17:04; 中國的產(chǎn)能過剩,，大環(huán)境不好,，電商沖擊，致使市場競爭更加激烈,，一大批的經(jīng)銷商在抵御經(jīng)濟蕭條的寒冷中慢慢死去,。開棺驗尸，原因眾多,，有主觀的也有客觀的,，前事不忘，后事之師,，刨根問底,，讓真相大白于天下，為后來者不再重蹈覆轍,，悲劇重演,。下面火爆食品飲料招商網(wǎng)總結(jié)了經(jīng)銷商的一些“死法”和“起死回生之術(shù)”！死法之一：如來佛祖的五指山-活活壓死 ▼ 五指山-----加人,、加車,、換大倉庫、增加資金,、壓貨企業(yè)考核銷售人員一般以銷量,、利潤與過程管理為指標，銷售人員也只會做你考核的事情,，為了拿到高薪,，避免挨熊，業(yè)務人員也只好把這種壓力轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商頭上,，老道的業(yè)務員會和經(jīng)銷商動之以情,，曉之于理，在酒場上觥籌交錯,，推杯換盞,，叫苦連天，蒼天呀,，大地呀,，大哥，我也是被逼的,，你就繼續(xù)打款吧,，我想辦法把你的庫存消化掉;有些業(yè)務員直接“強奸”經(jīng)銷商，威逼-----不打款,，直接解除合同關系或促銷費用,，返利暫停發(fā)放等,，利誘----只有緊密與廠家配合，才能達到“高潮”,，以后對你單獨開小灶,，促銷力度大些，多解決些費用,，可是每個月的任務猶如芝麻開花----節(jié)節(jié)高,，經(jīng)銷商的倉庫有大量庫存，市場鋪貨率已經(jīng)很高,，客戶已經(jīng)出現(xiàn)“便秘”,，企業(yè)為了實現(xiàn)全年的營銷目標，顯得有些急功近利了,，繼續(xù)填鴨式的壓貨,，最終經(jīng)銷商壓貨過多未消化，胃脹而亡,。死法之二：食不果腹,，衣不蔽體--活活餓死 ▼ 沒有利潤，經(jīng)銷商的生存猶如無根之木,，無源之水,，商人的目的就是盈利,，不盈利的商人是愚蠢的,，可是商品的在客戶階段的真正的盈利期限在產(chǎn)品生命周期的成長期，產(chǎn)品導入期往往是培育階段,，付出的多,，收獲的少，往往前期耗時耗力產(chǎn)生利潤很少,，甚至為負,，一種命運是賠錢賺吆喝，市場上的終端好看不好動,，看不到前景,，經(jīng)銷商也因前期失血過少而喪命，一種命運是廠家直接放棄,，廠家運作產(chǎn)品太過于超前,，先驅(qū)也成先烈，大河無水小河干,，經(jīng)銷商也只有一起命絕于天,，產(chǎn)品的成熟期，量大但利潤薄,，往往也會因費用過高或市場管理混亂而死于非命,。死法之三：廠家直控終端,，架空致死 ▼ 隨著渠道制勝，終端為王,，深度分銷營銷理念的提出,，廠家大力推進渠道扁平化，廠家為了更能直接有效的掌控終端,，有些廠家就有些不擇手段,，對經(jīng)銷商進行“打土豪，分土地,，抄家底”,，縮小經(jīng)銷商勢力范圍，對經(jīng)銷商辛苦培養(yǎng)的二批分銷商進行勸降,，收編,，只要是群眾舉報的稍微有些名氣的鄉(xiāng)紳土豪都登記在案，實施圍剿,，經(jīng)過大規(guī)模的撒網(wǎng)之后,，剩下的也只能是些小魚小蝦，很多經(jīng)銷商在整合的過程中已經(jīng)被職能化,，邊緣化,，淪為沒有支配權(quán)的配送商或單純的服務商，最終被廠家挑筋斷骨而死,。死法之四：竄貨毒瘤害死 ▼ 竄貨分為良性竄貨,，惡性竄貨，自然竄貨,，致命的肯定是惡性竄貨,，竄貨直接導致價格混亂，渠道受阻,，辛辛苦苦好幾年,，一下回到解放前，下游分銷商怨聲載道,，經(jīng)銷商威信大失,，價格失控，產(chǎn)品利潤透明,，最終因失去造血功能而去,。死法之五：內(nèi)耗-耗死 ▼ 內(nèi)耗嚴重一般發(fā)生在經(jīng)銷商從小到大，從弱到強的轉(zhuǎn)型期,，自我提升的速度滯后于市場成長的速度,，經(jīng)銷商內(nèi)部管理混亂，人員的不合理利用,，效率低下,，懶散,，致使終端滿腹抱怨，客訴多,，終端丟失嚴重;待遇低,，考核不合理，招不到人,，留不住人;制度不健全,，朝令夕改，處處是漏洞,，如司機偷賣燃油,，業(yè)務人員攔截贈品，做兼職泛濫;財務管理一般任人唯親,，意識淡薄,，只關注銷量，忽視重要的成本與利潤,，只盯賬本,，不加分析，忽視經(jīng)營問題與風險;倉庫管理混亂導致客戶貨品配送不及時,，出現(xiàn)過期產(chǎn)品,。死法之六：東方不亮，西方亮,，最后還是死在腳踏兩船上 ▼ 多元化經(jīng)營的好處：“分散風險;資源最大優(yōu)化配置;追逐利潤優(yōu)勢,，加重與廠家談判的話語權(quán);弊端：“資金負擔大，管理更復雜,，規(guī)模經(jīng)濟的喪失,，決策難度增加,，影響經(jīng)營現(xiàn)有品牌與廠家的關系;經(jīng)銷商實施多元化經(jīng)營策略一定要量力而行,，首先要有自己的利基產(chǎn)品，利基市場,，也要結(jié)合自己發(fā)展的階段,，同時也要擦亮眼睛，投資盡可能與現(xiàn)有經(jīng)銷的產(chǎn)品可以資源共享,，畢竟,，隔行如隔山，切忌吃著碗里的看著鍋里的,，一山望著一山高,，最后挖東墻補西墻，直到無墻可挖而亡,。死法之七：選錯了產(chǎn)品,，嫁錯了郎,，抑郁而死 ▼ 選擇大于努力，面對琳瑯滿目的產(chǎn)品,，如火如荼舉行的糖酒會會展,，銷售人員的紛至沓來，沒有孫悟空的火眼金睛去辨?zhèn)未嬲�,，就會被披著羊皮的狼吃掉,，前期銷售人員為了讓你登上賊船，也是煞費心機,，信誓旦旦的鼓吹我們企業(yè)的實力如何強大,，市場支持力度多大，人員配備多么強勢,，廣告資源優(yōu)勢等,，可是往往首單打過，就死不見尸,，活不見鬼,，可謂是“一剪梅”。死法之八：固步自封,，隨遇而安,，找死 ▼ 中國經(jīng)濟年度人物終身成就獎的獲得者郭鶴年曾說過：“找到賺錢的項目后，要抓緊時間去辦,，要有推動力,，有時候也需要有耐心，賺到錢以后,，要特別小心,，有句名言叫失敗是成功之母，在我看來,，成功也是失敗之母,。很多經(jīng)銷商由于機遇與通過個人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本,，就忘乎所以,，缺乏斗志，小富即安,，不思進取,，天下第一，他就第二的自大思想,，人各有各的活法,，不必強掉每個人都有胸懷大志，但是市場日趨激烈的競爭環(huán)境,，迫使你必須居安思危,，不敢怠慢,，及時轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)變慢的要不被廠家淘汰,，要么被市場淘汰,。死法之九：夫妻關系不和諧-整死 ▼ 一種是經(jīng)銷商背信棄義，表面一套,，背后捅刀子,，喜歡打小報告，廠商稍微在某項決策上達成不一致,，經(jīng)銷商就把銷售人員在市場上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領導甚至總部,，結(jié)果就兩種，一種是銷售人員被干掉,，一種是銷售人員上面有職場保護傘,，平安無事，但你卻被干掉,。一種經(jīng)銷商要么是比較正直,，油鹽不進，不懂桑拿文化,，不懂麻將文化,，不能更好的服務從總部下來的朝廷命官，因不識時務,，最終被冠以莫須有的罪名殺之;要么經(jīng)銷商過于精明,，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人,，不懂感恩,，舍得殺之。客戶自身高度不夠,，又不能與時俱進,，更新營銷觀念，與廠家思路接軌,，思想滯后,，老化，犯經(jīng)驗主義,，總是和廠家叫板，廠家打東,，客戶偏打西,。死法之十：只坐臺不出臺等死 ▼ 坐臺省事省力，出臺前期是勞民傷財,，有風險,，只有持續(xù)的堅持終端線路拜訪,，加強客情關系的建立，不間斷的活動促銷,，提高市場鋪貨率,，做生動化建設，提高銷量,，“能辦簡單的事情天天做好,，就是不簡單，能把非常容易的事情,，非常認真的做好它,，就是不容易，只有這樣,，終端才不至于丟失,，才不至于因失血過多而亡。當搬運工活活,，累死;被競爭對手打的落花流水,，無處可逃，擠死;廠家壓制費用不給,，打款帶返利的財務結(jié)算方式硬是把經(jīng)銷商套死;被廠家的業(yè)務人員吃拿卡逼死;為廠家做前鋒的試水-試死;市場成熟后,，旁大款品牌商品沖貨沖死等等。因此,，找到一條適合新形勢的轉(zhuǎn)型模式,，對于快消品經(jīng)銷商來說，不但勢在必行,，而且迫在眉睫,。下面有幾種“起死還生之術(shù)”，快來看看吧! 突圍之一：做強做大,，緊隨廠家發(fā)展 ▼ 經(jīng)銷商不能僅僅依靠廠家發(fā)展,，一定要有自己團隊和管理模式，掌控區(qū)域終端,，成為區(qū)域強勢品牌商,，同時又跟上企業(yè)的發(fā)展步伐，按企業(yè)的要求進行公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場運作模式的轉(zhuǎn)變,。經(jīng)銷商要有很強的學習能力,，思想上與企業(yè)保持同步，同時又要求經(jīng)銷商對企業(yè)有很高的忠誠度,，在企業(yè)的發(fā)展過程中不離不棄,。突圍之二：專業(yè)物流化 ▼ 經(jīng)銷商在廠家發(fā)展過程中如果市場功能被一步步弱化和物流功能化的時候，要在物流倉儲，產(chǎn)品配送,，賬款回收,，客戶管理方面專業(yè)化，引進和培養(yǎng)專業(yè)化人才,，并且積極開拓客戶,，承接快消品物流服務，讓自己在與廠家的市場博弈中立于不敗之地,。像深圳冠豐源就是從最初的快消品經(jīng)銷商發(fā)展成為珠三角地區(qū)數(shù)一二的快消品物流商,。突圍之三：專業(yè)運營商 ▼ 經(jīng)銷商在發(fā)展過程中一步步壯大，代理產(chǎn)品多以一線品牌為主,，自身有專業(yè)的運營團隊和強勢的渠道能力,，遠遠超出廠家制定的市場任務和期望，廠家人員功能被弱化,，廠家的新品,、推廣和招商可能會越來越依賴經(jīng)銷商，因為其比廠家更接近市場,，更能感知消費者的需求,，更有把握和執(zhí)行力。對于希望迅速擴大銷售區(qū)域和市場份額的廠家而言,。渠道成員的招商能力和開拓效率更高,，甚至有些渠道商已經(jīng)具有“反招商”和產(chǎn)品“定制”的能力。進一步進行前向或后向的價值鏈整合,，完成產(chǎn),、供、銷一體化,。突圍之四：區(qū)域品牌化 ▼ 經(jīng)銷商區(qū)域強勢使得品牌意識迅速加強,，因為渠道品牌不但是吸引消費者的重要因素，能夠帶來生意,。同時也是產(chǎn)品品牌的重要組成部分,，甚至在某些行業(yè)和區(qū)域，渠道品牌的影響力已經(jīng)超越制造廠家的品牌,，成為消費者的識別標準和消費品質(zhì)保證,。有意識的經(jīng)銷商，在推廣代理品牌的同時,，會同時重視自身品牌的推廣,，向品牌化的方向發(fā)展。突圍之五：平價連鎖化 ▼ 小商超的渠道毛利會比較高,，經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中和這些客戶聯(lián)系緊密,，而導致經(jīng)銷商介入商超、便利,、平價店運營,，因為供貨資源的優(yōu)勢采取連鎖運營。突圍之六：區(qū)域整合,、兼并,、外拓 ▼ 強勢經(jīng)銷商越來越強，人員,、管理,、運營、配送一步步強化,，會導致同區(qū)域經(jīng)銷其他產(chǎn)品客戶難以為繼,，通路收購、兼并,、合伙,、重組完成區(qū)域快消品品牌集中、渠道資源互補,、信息流通迅速,，成為區(qū)域完全掌控商。進一步開始橫向整合或是聯(lián)合,。突圍之七：運營平臺化 ▼ 市場競爭越來越大,，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的影響，其中有一部分經(jīng)銷客戶,，尤其是有快消品廠家業(yè)務人員經(jīng)驗的經(jīng)銷商,，有強烈的進取心和遠大發(fā)展宏圖，橫向整合區(qū)域經(jīng)銷客戶,，統(tǒng)一品牌,，成立專業(yè)平臺，提供廠家和合作客戶招商,、信息發(fā)布,、營銷整體解決方案、專業(yè)談判,、市場運營等等服務,。市場千變?nèi)f化，競爭無處不在,。不論如何競爭激烈,，要想突出重圍，脫穎而出,，絕不是沒有機會,，就看經(jīng)銷商自己。黃誠老師具備豐富的專業(yè)知識，卓越的戰(zhàn)略遠見,、規(guī)劃布局,、資源整合、商業(yè)模式塑造,、企業(yè)管理及營銷策劃,、產(chǎn)品線梳理與開發(fā)、品牌快建及互聯(lián)網(wǎng)+炒作等綜合能力,，且對五行易道,、國學易經(jīng)及九型人格有深入研究，同時在《銷售與市場》第一營銷網(wǎng),、品牌中國網(wǎng),、全球品牌網(wǎng)、行銷網(wǎng),、價值中國網(wǎng),、博銳管理在線等國內(nèi)眾多知名機構(gòu)設有專家專欄，如想與黃老師多交流,，可以聯(lián)系黃誠老師[email protected] 或微信/QQ/手機：1.35.21616.277 黃誠老師的營銷世界：黃誠老師認為品牌的形成只有2個方式,，一式鋪天蓋地砸錢廣告，方式有類似寶潔大把市場費用砸入媒體廣告,，但黃誠建議互聯(lián)網(wǎng)+時代借助各類新媒體網(wǎng)絡推廣性價比更高,，傳播更快速更長久；二是通過渠道產(chǎn)品分銷鋪市,，產(chǎn)品遍地開花到處都看得到,，品牌也就形成了。黃誠老師建議企業(yè)通過開發(fā)接地氣的產(chǎn)品迅速鋪市形成品牌效應,，再回頭連帶到原有高端品牌占領至高地,。渠道則更需要的是借助線下、線下渠道網(wǎng)絡,，合理架構(gòu),，新媒體推廣，口碑營銷,，整合渠道資源共贏,，品牌和市場速成。最終迅速讓消費者和通路渠道認同品牌和產(chǎn)品,，通過持續(xù)動銷形成真正的長期品牌,。了解完互聯(lián)網(wǎng)+推廣的優(yōu)勢后，更需要了解初期速成品牌的工作重點：通過富有故事和調(diào)性,、互聯(lián)網(wǎng)思維的品牌梳理,、產(chǎn)品梳理,、產(chǎn)品線設計及核心訴求賣點提煉，通過專業(yè)的團隊組建并全國招商,，同時借助性價比最高的新媒體網(wǎng)絡推廣（事件和口碑炒作）迅速炒火品牌并把產(chǎn)品迅速分銷出去,。整合幾點：通路、消費者喜歡,，能動銷,，能互動,，自然品牌形成,、市場拓開。精準的戰(zhàn)略定位,、產(chǎn)品定位,、消費者鎖定、包裝設計,、價格體系到渠道設定,、市場政策、促銷策略,、互動模塊及推廣策略,，并整合具備資源和經(jīng)驗、執(zhí)行力的團隊落地,，能讓企業(yè)從零開始一氣呵成速成品牌,。最后通過較少的市場費用在上千家權(quán)威網(wǎng)站新媒體如新浪、鳳凰,、搜狐,、網(wǎng)易、人民網(wǎng),、中國網(wǎng),、中華網(wǎng)、21cn網(wǎng),、騰訊,、央視網(wǎng)、新華網(wǎng)等,，上萬個百萬粉絲微信微博大號大V中篩選合適的進行精準推廣,，年度推廣，以及視頻,、貼吧,、論壇、社群及問答系統(tǒng)等組合迅速在1-3個月內(nèi)品牌炒火,。同時借勢到線下廣宣使用,，并通過強大團隊招商,、分銷，線下產(chǎn)品鋪天蓋地見得到,。此時線上和線下的有機聯(lián)動,，勢必在短時間內(nèi)快建品牌。黃誠老師專家專欄：權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) http://sysyfmy.com/t/expert / http://sysyfmy.com/uid/599595 / 《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家： http://www.globrand.com/column/huangcheng 《中華品牌管理網(wǎng)》管理培訓師專欄： http://www.cnbm.net.cn/expert/ex356346844.html 其余更多略…… 免責聲明：部分來自網(wǎng)絡（如有問題請及時聯(lián)系筆者刪除）,。; 881 次閱讀|0 個評論

成都春季糖酒會的價值與影響力---新企業(yè)借助糖酒會全國迅速招商: 黃誠 2015-10-29 09:20; 成都春季糖酒會的價值與影響力 1 ,、成都舉辦糖酒會的背景和條件： a 、 2011 年開始簽署了春季糖酒會常年舉辦的協(xié)議 b ,、成都舉辦次數(shù)最多的城市 c ,、客商滿意度最高、效果最好 d ,、城市政府與會辦的良好合作關系 2 ,、成都春季糖酒會是全國糖酒會中：專業(yè)化、國際化發(fā)展最佳的城市,；客商認可度最高 3 ,、成都開會情況 a 、政務配套相對完善 b ,、整個城市對糖酒會的理解和接受程度高于其他城市 c ,、規(guī)范化、專業(yè)性,、國際性高于其他城市 d ,、城市會期的規(guī)范管理高于其他城市； e ,、春交會異�,；鸨粎藬�(shù)達 15 萬,；參會企業(yè)最多,，達上萬家。 F ,、春交會招商效果最顯著,；成交額是所有城市最高的。 G ,、成都參會企業(yè)也是投入最大的城市,。 J 、春季會客商主要參會目的的找產(chǎn)品,、企業(yè)尋求合作伙伴,；秋季糖酒會是注重展示。 K ,、成都世紀城國際會展中心展覽總面積 13 萬平方米,；從參展企業(yè)的數(shù)量比例來看,，葡萄酒及國際烈酒企業(yè)占 28.26% ，傳統(tǒng)酒類企業(yè)占 20.13% ,，食品飲料企業(yè)占 20.62% ,，調(diào)味品企業(yè)占 8.66% ，食品機械企業(yè)占 10.86% ,，食品包裝企業(yè)占 3.25% ,。 L 、 2013 年春交會舉辦期間,，超過 150 家媒體單位的 800 余名記者和工作人員,，參與了糖酒會的現(xiàn)場報道工作，其中,，人民網(wǎng),、新華網(wǎng)、中國經(jīng)濟網(wǎng),、央視網(wǎng)、環(huán)球網(wǎng),、中國新聞網(wǎng)等 12 家媒體在展場內(nèi)設立了直播間,，在第一時間反映糖酒會的盛況；新食品雜志社,、華夏酒報等 19 家專業(yè)和地方媒體,，在展區(qū)內(nèi)設立了媒體展位，開展與展商和觀眾的互動交流,。大會組織機構(gòu),，也在會期內(nèi)組織工作人員，深入到每個展位與企業(yè)交流,，了解企業(yè)的展示,、交易情況，并將企業(yè)的訴求及時反饋給媒體,。 Q ,、 2013 年春交會商品成交總額為 210.78 億元，其中,，酒類成交總額為 119.1 億元,，食品飲料成交總額為 73.6 億元，調(diào)味品成交總額為 10.07 億元,，食品機械及包裝成交總額為 8.01 億元,。在最短的時間時內(nèi)，在最小的空間里,，用最少的成本做出最大的生意,。無論您和您所領導的公司的規(guī)模有多大,，展會都為您提供了一個很好的商業(yè)機會 , 參展是一種最高效的營銷方式。以下十點充分的說明了企業(yè)為什么要參展： 1 ,、低成本接觸合作客戶：公司要接觸到合格的客戶,，參加展會是最有效的方式。根據(jù)調(diào)查顯示,，利用展會接觸客戶的平均成本僅為其他方式接觸客戶成本的 40% ,。 2 、工作量少,，質(zhì)量高,，簽單率高：在展會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少,。調(diào)查顯示,，展會上接觸到的意向客戶，企業(yè)平均只需要給對方打 1.8 個電話就可以做成交易,。相比之下,，平時的典型業(yè)務銷售方式卻需要 7.8 個電話才能完成；同時,，客戶因參觀展會而向參展商下的所有訂單中,， 54% 的單子不需要個人再跟進拜訪。 3 ,、結(jié)識大量潛在客戶：研究顯示,，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有 12% 的人在展前 12 個月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話,； 88% 為新的潛在客戶,，而且展會還為參展商帶來高層次的新客戶。對于參展公司的產(chǎn)品和服務來說,，展會上 49% 的訪問者正計劃購買那些產(chǎn)品和服務,。 4 、競爭力優(yōu)勢 -- 展示想象和實力：展覽會為參展商在競爭對手面前展示自身實力提供了機會,。通過訓練有素的展臺職員,、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計,，參展公司的競爭力可以變得光芒四射,。而且，展會的參觀者還會利用這個機會對各個參展商進行比較,。因此,，展覽會是一個讓參展商展示自身形象和實力的好機會。 5 ,、節(jié)省時間—事半功倍：在三天的時間里,，參展商接觸到的潛在意向客戶比其 6 個月甚至 1 年里能接觸到的客戶數(shù)量還要多,；更重要的是，面對面地與潛在客戶交流是快速建立穩(wěn)定的客戶關系的重要手段,。 6 ,、融洽客戶關系：客戶關系是許多公司的熱門話題，展覽會是融洽現(xiàn)存客戶的關系的好地方,。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待,、公司最新產(chǎn)品資料、公司贈品,、一對一的晚餐,、其他特殊的服務等。 7 ,、手把手教客戶試用產(chǎn)品或感受服務：企業(yè)銷售人員攜帶產(chǎn)品上門進行演示的機會恐怕不多,。展覽會是參展商為潛在客戶集中演示產(chǎn)品或感受服務的最好時機和最佳場所。 8 ,、競爭分析：展覽會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機會,，這個機會的作用是無法估量的。在這里,，利用競爭對手提供的產(chǎn)品,、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，有助于您制定企業(yè)近期和長期規(guī)劃,。 9 、擴大企業(yè)影響：大多數(shù)展會通常都會吸引眾多媒體的關注,，利用媒體進行宣傳是參展商難得的機會,。 10 、產(chǎn)品和服務市場調(diào)查：展覽會提供了一個進行市場調(diào)查的極好機會,。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務,，可以在展會上向參觀者進行調(diào)查，了解他們對價格,、功能,、質(zhì)量和服務上的要求。成都春季糖酒會的特點 1 ,、規(guī)模大：參會企業(yè)達數(shù)千家,，參展商品達數(shù)萬種，參會代表已突破十萬人,，展場面積突破六萬平方米,，成交額自 1992 年以后一般在一百億元人民幣左右。 2 ,、作用大：參加糖酒會對于生產(chǎn)企業(yè)銷售產(chǎn)品,、購買原料等具有事半功倍的良好作用,，很多其它種類食品的生產(chǎn)企業(yè)紛紛參會正是因為看到了這點。糖酒會富集信息,、促進溝通的作用十分明顯,，短短幾天會議，對于了解行情,、認識市場,、把握方向有十分顯著的成效。糖酒會也對承辦地的招商引資,、食品工業(yè)和服務行業(yè)的發(fā)展,、城市的管理和建設、地方財政收入等方面起到極大的推動作用,。因此,，爭辦全國糖酒會的城市越來越多，競爭也越來越激烈,。 3 ,、影響大：“民以食為天”，糖酒會上交易的商品很多都是日常消費品,，糖酒會的交易活動將直接影響到廣大人民群眾的日常生活,。食品工業(yè)是我國的一大支柱產(chǎn)業(yè)，糖酒會的成效不僅影響商貿(mào)業(yè)而且也影響著數(shù)量龐大的食品加工業(yè)繼而影響第一產(chǎn)業(yè),。糖酒會以前主要是國有企業(yè)和集體企業(yè)參會,，近幾年來，已形成多種經(jīng)濟成分競相參會的格局,，特別是境外客商逐漸增多,。全國糖酒商品交易會已顯露出國際食品博覽會的雛形。多年的實踐表明,，全國糖酒商品交易會符合社會主義市場經(jīng)濟的需要,，它對于社會主義市場經(jīng)濟的建設和發(fā)展、培育大市場,、發(fā)展大貿(mào)易,、搞活大流通、加快食品和副食品行業(yè)的改革開放步伐,、促進企業(yè)技術(shù)進步,、產(chǎn)品的升級換代、創(chuàng)立名牌產(chǎn)品具有重要的推動作用,�,？梢院敛豢鋸埖卣f，全國糖酒商品交易會已成為全國食品市場的制高點。成都國際會展中心是一個規(guī)模大 , 設施功能配套的展覽中心 , 已多年承辦全國糖酒會黃誠老師注解：跨界營銷玩差異,，獨領風騷樹一幟,，從廣藥的王老吉，到康泰克的喉爽糖,，到江中制藥的猴菇餅干,、猴菇飲料，藥企切入快消品,，分時一杯羹,，效果佳。黃誠老師對糖酒會的定位分析在糖酒會期間,，全國一周內(nèi)涌入舉辦城市十五至二十萬名快消品經(jīng)銷商,，無論是乘坐飛機、火車,、汽車還是自駕,，都是從火車站開始逛展位，因此火車站區(qū)域是人氣最旺的場所,。我們在此幾家選擇 3 家符合企業(yè)產(chǎn)品形象的酒店來參展,，再次是會展中心，會展中心展出時間 3 天,，到會的經(jīng)銷商基本都要去一次,，因此在會展選擇一個展位也是必須，并且要有規(guī)模和氣勢,。黃誠老師認為初期啟動選擇以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)（現(xiàn)金流的）經(jīng)銷商模式,，用別人的錢，一起做市場,；共贏的模式,，才能一起走得長遠，其實還是不錯的選擇,。好的項目操盤手，通過初期戰(zhàn)略規(guī)劃與定位,，進行合理優(yōu)化與架構(gòu),，精準策略并進行具備互聯(lián)網(wǎng)思維調(diào)性的（利于與消費者互動）的產(chǎn)品設計（含包裝與核心訴求、賣點）,，打造差異化與核心競爭力,，并通過互聯(lián)網(wǎng)推廣（新聞報道、事件營銷等）初期醞釀速造品牌,，借助糖酒會（春季成都,、秋季）并組織通過全國強勢有資源的省經(jīng)理資源及經(jīng)銷商網(wǎng)絡資源，即能較少費用并非常迅速啟動全國市場，有機會創(chuàng)造速成品牌奇跡,；操作要點在于產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷之 4P 策略與顧客,、成本、方便,、溝通之 4C 策略皆需具備互聯(lián)網(wǎng)思維,。糖酒會將是新企業(yè)從零開始及二次騰飛的重要機會。不過各個都在參加,，如何運作好才是關鍵,，如有各方面操作疑惑與不解可以與黃誠老師取得聯(lián)系。【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡,，黃誠老師整理,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學,、五行營銷等。電子郵件 : [email protected] 　　權(quán)威雜志《銷售與市場》官網(wǎng) 第一營銷網(wǎng) 黃誠老師專家專欄：　　 http://sysyfmy.com/t/expert / 　　 http://sysyfmy.com/uid/599595 / 　　《全球品牌網(wǎng)》企業(yè)管理營銷策劃專家黃誠老師專欄：　　 http://www.globrand.com/column/huangcheng 　　; 個人分類: 糖酒會|716 次閱讀|0 個評論

新媒體推廣實例：權(quán)威雜志《新食品》苦蕎酥重慶糖酒會金產(chǎn)品: 營銷策劃黃誠 2015-10-26 11:09; 舉報　　實例：權(quán)威雜志評價新食品：苦蕎酥,，2014重慶秋季糖酒會食品界金食品　　　　新食品評介：中國食品行業(yè)專業(yè)媒體,，根植行業(yè)二十年，以評介產(chǎn)品價值,，發(fā)布產(chǎn)品趨勢為核心工作,。此次糖酒會上，有機廚房苦蕎酥憑借自身的實力,，成為了新食品評價對象之一,。　　有機廚房苦蕎家族系列之苦蕎酥，采用獨一無二3000米高海拔上生產(chǎn)的黑苦蕎加工制作而成。打破了傳統(tǒng)苦蕎泡茶食用方式,，苦蕎酥攜帶方便,、老少皆宜，更有多種口味可供選擇,。　　　　這是你可以嚼著吃的苦蕎,；這是唯一集七大營養(yǎng)素于一身的谷類作物，被譽為“五谷之王”的苦蕎,；這是在苦蕎界因營養(yǎng)價值極高,，又被譽為“苦蕎之王”的黑苦蕎。如此益處多多,，你還在等什么呢,，趕緊去重慶悅來會展中心S3-A007T（食品飲料館）嘗嘗吧！　　　　【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡,，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理,、營銷策劃、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學,、五行營銷等。電子郵件: [email protected] 　　　　黃誠老師曾以金牌經(jīng)理人身份發(fā)表在《糖煙酒周刊》的文章　　　　　　　　; 個人分類: 新媒體互聯(lián)網(wǎng)+推廣|496 次閱讀|0 個評論

趨勢：互聯(lián)網(wǎng)會用降維打擊徹底顛覆預包裝食品飲料的快消渠道,！: 道農(nóng) 2015-7-12 16:44; 預包裝食品飲料從目前來看是中國各類消費品當中受到電商沖擊相對較小的一個行業(yè),，2014年線上的快速消費品銷售總額僅占了中國快消品整體消費額的3.3%，線上消費額中光孕嬰,、奶粉、日化護膚品等就占比近59%,、消費占比仍然相較于其他消費品低,。但是快速消費品整個行業(yè)在2014年僅為0.1%的增長率，線上34%增幅讓互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的影響趨仍然存在，只是方式可能不會像其他行業(yè)那樣讓用戶感覺的改變那么明顯,。在之前筆者寫過的一篇文章內(nèi),，曾經(jīng)提及過快速消費品在互聯(lián)網(wǎng)時代不同的商品未來不同的商業(yè)形態(tài)。當中提及過預包裝類食品飲料未來分銷渠道的主體,，有興趣的朋友可以點擊此標題補一下課：《快消品互聯(lián)網(wǎng)+真相》,；預包裝食品飲料零售的發(fā)展趨勢：預包裝食品飲料的主要有受眾年齡層廣大，用戶地域覆蓋面廣,，消費頻次高,，消費便利性強等特點，這就決定了預包裝食品飲料要有極強的分銷能力,，與用戶的接觸點要有極高的便利性,。消費者的消費成本越低越好。中國的預包裝食品分銷渠道經(jīng)過30多年的發(fā)展,，已經(jīng)呈現(xiàn)出了多種商業(yè)形態(tài)并存的形式,，目前的零售業(yè)消費便利性已經(jīng)基本滿足中國廣大消費者的消費需求，但是這并不代表互聯(lián)網(wǎng)對其就沒有變革的余地,，因為互聯(lián)網(wǎng)的快速普及以及人力成本的不斷攀升,，對傳統(tǒng)零售行業(yè)的沖擊逐步顯現(xiàn)，主要出的問題： 1,、渠道運營人力成本攀升,，很多渠道已經(jīng)高到了難以承受的地步。 2,、B2C,、C2C等線上電商對傳統(tǒng)零售行業(yè)沖擊較大，零售渠道利潤下降,，標準和非標準高毛利消費周期較長的商品已有渠道轉(zhuǎn)移的趨勢,，低毛利商品難以支撐較高的渠道費用。 3,、互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的商業(yè)生態(tài)：同城配送,、生鮮O2O、微商等新興的售賣方式也對傳統(tǒng)零售業(yè)產(chǎn)生的較大的威脅,。中國快速消費品市場的增長放緩程度在各個銷售渠道有所不同,。隨著客流量的減少，大賣場（KA）的銷售增長率驟減一半,，從2013年的7.9％下降至2014年的3.7％,。與此同時，超市,、小超市和便利店等小型業(yè)態(tài)的客流量則保持相對穩(wěn)定,。外交內(nèi)困影響傳統(tǒng)零售行業(yè),，但是這不代表傳統(tǒng)零售行業(yè)會消亡，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是方向,，但是轉(zhuǎn)型的一定是先向運營效率提升,，運營成本下降的形式進化。其中食品飲料等預包裝標準類商品,，其互聯(lián)網(wǎng)化的方式不僅僅是營銷方式的進化,，售賣方式也一定會有改進，未來主流的售賣主體上文曾經(jīng)討論過：便利連鎖（CVS）+智慧型自動售賣機（VEM）+大賣場（KA）,。今天重點講一下智慧型自動售貨機在食品飲料轉(zhuǎn)型趨勢當中的機會與前景：先說一下自動售貨機的優(yōu)勢：可以24小時營業(yè),，不需要專門的人員投入，只需要部分補貨/維護員,，人力單位產(chǎn)出成本占比相較于傳統(tǒng)零售業(yè)低,，另外占用空間小，投放地點靈活,，綜合運營費用低,，在高消費頻次標準商品售賣方面，有極大的優(yōu)勢,。劣勢：也是現(xiàn)在目前市面自動售貨機未能大規(guī)模普及的原因： 1,、由于中國各城市的發(fā)展程度不同，大多數(shù)商圈人口密度及客流均不能夠支撐自動售貨機商品的售賣周轉(zhuǎn),。 2,、目前國內(nèi)單個非智慧型自動售貨機的出廠價格在1.5-3萬之間，若想產(chǎn)生規(guī)模效應需要有大規(guī)模的資本投入,。 3,、目前市場上自動售貨機的投放，主要仍是品牌商戰(zhàn)略性投入,，售賣商品的品類較為單一,，功能單一。 4,、有實力的零售商未能戰(zhàn)略性進場,。 5、沒有解決掉消費者的核心痛點：價格,，普及（方便）度,、冰凍化、多樣性,，支付方式,。機會： a/市場沒有領袖企業(yè)戰(zhàn)略性投入 b/互聯(lián)網(wǎng)普及，大數(shù)據(jù),、新的支付方式等新技術(shù)的出現(xiàn),，使運營效率出現(xiàn)極大提升,，維護和管理的成本大幅度降低。使自動售貨機普及的解決方案： 1,、企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)金融融資方式，使硬件投入快速普及,，并通過資本補貼,，使自動售貨機的普及度快速提升。 2,、跨界混搭帶來新的玩法,，帶來新的商業(yè)生態(tài)可能。在這里重點講一下利用互聯(lián)網(wǎng)思維來進行的消費行為普及的跨界思路：傳統(tǒng)的自動售貨機提供的功能性較為單一,，僅能夠為用戶提供有限的商品,，與用戶之間缺乏黏性，便利性是其產(chǎn)生價值的主要因素之一,，假如我們換一種思路,，將有一定覆蓋密度的依托于消費便利性為主體的動售貨機轉(zhuǎn)變?yōu)榕c消費者發(fā)生互動交互的終端機，那么它的價值體現(xiàn)就不僅僅是便利性那么簡單了：我們先來試著探討一下新的玩法： 1,、消費積分返利模式：消費者在售貨機前利用移動端線上支付,，商品售賣后后臺對注冊用戶進行消費返利補貼，補貼的現(xiàn)金轉(zhuǎn)化成消費流量導入到其他消費平臺：（同城生鮮電商,、本地化服務行業(yè)等,、）。舉個栗子：消費多少返多少：消費者只要是在該終端機上消費,，根據(jù)商品的利潤以及售賣點的重要性戰(zhàn)術(shù)投放一定額度的返點力度,，單次消費累計多少錢，就可以獲得相應商品對應的消費返利補貼,，補貼的形式是以電子卡券或者代金券形式儲存,，并可以在線上指定的商城內(nèi)享受相應的購物抵現(xiàn)。也可以在線下指定服務商家消費抵現(xiàn),。用戶抵現(xiàn)后,，我方再根據(jù)用戶的賬面抵現(xiàn)金額補貼給商戶一部分現(xiàn)金。 2,、免費wifi服務：購物可享受免費wifi.（適用于公交站牌,、車站、醫(yī)院等場所）,，通過wifi帶來流量導入,。 3、免費模式：異業(yè)合作：企業(yè)通過額外消費補貼,，進行流量指定導流（APP下載,、廣告點擊等）,。 3、大數(shù)據(jù)下產(chǎn)生的有針對性的商品售賣,。后臺分析： VEM的主要盈利模式在于： 1,、規(guī)模效益產(chǎn)生利潤； 2,、跨平臺本地化流量導入線上平臺產(chǎn)生利潤,； 3、通過企業(yè)合作獲�,。◤V告/上架/賬期/扣點）利潤,； 4、異業(yè)合作帶來的費用補貼,。上述的利潤來源必須要求所有商品毛利較高的品牌產(chǎn)品,。對于商品售賣的庫存壓力，需要商品代銷,，或直接拿到帶折扣出廠價,。所有架頭均以陳列售賣形式賣出。終端管理層面,，借助于聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)分析,，減少人員投放和維護，降低人力成本,。智慧型自動售貨機通過互聯(lián)網(wǎng)帶來新的價值鏈模式,，一定會倒逼渠道改革，未來大部分終端的零售商很快會被VEM的高效率低成本多元跨界的營銷運營模式給顛覆掉,，同樣,，也給快消品經(jīng)銷商帶來了新商業(yè)模式變革的可能。另外跨界使消費行為改變,，也會促使與之相關聯(lián)的同城O2O有了新的破題的方式,。 PS：由于小編知識的局限性，還有諸多不足的地方,，歡迎您留言與小編探討,，如果對此項目感興趣，有計劃深入了解,，可以與小編聯(lián)系,。微信號：15854817671；小編期待與您的交流,。; 1097 次閱讀|0 個評論

破局工業(yè)品銷售瓶頸: 環(huán)球資訊 2014-12-17 12:36; 　從銷售產(chǎn)品到銷售服務,，從銷售品牌到銷售思想。中國工業(yè)品銷售在互聯(lián)網(wǎng)時代一直演繹著一場場驚心動魄的故事,，迷霧中的營銷From EMKT.com.cn專家在思索,、久經(jīng)沙場的營銷精英在沉思,。沒有硝煙的戰(zhàn)爭是漫長而崎嶇，步步為營還是步步驚心只有從事營銷工作的這些英雄們清楚,。　　有一位營銷總監(jiān)這樣形容以前只要腿勤,、嘴勤、多用用功單子就可以搞定,，現(xiàn)在即便你說破嘴,、跑斷腿也不一定成交。我們這點小伎倆在客戶看來是小兒科是小菜一碟,，以前總認為客戶懂得不如我們多。這種想法簡直是大錯特錯有些自己欺騙自己,，其實客戶才是真正的行家和專家,。比價格、比質(zhì)量,、比功效,、比產(chǎn)品知名度，你說自己產(chǎn)品好不見得是真好,。只有客戶認可你才是真正的好,，客戶說銷售人員從來不說自己產(chǎn)品不好的，同中國老話所說的老王賣瓜自賣自夸道理一樣,。　　A企業(yè)是國內(nèi)知名的食品原料供應商,，在圈內(nèi)很有人氣由于起步早在行業(yè)內(nèi)知名度較高。前些年產(chǎn)品銷往世界各大洲,，世界500強中的食品飲料企業(yè)有好多都是A企業(yè)的客戶,。A企業(yè)得益于多年來一直對品牌的重視，無論是國內(nèi)還是國外食品展會都能見到A企業(yè)的身影,。利用行業(yè)內(nèi)的專業(yè)媒體不間斷的進行產(chǎn)品及品牌“營銷”,，十年磨一劍品牌優(yōu)勢在業(yè)內(nèi)無法動搖。食品企業(yè)寧可選擇價格高的A企業(yè),，也不會選擇B企業(yè)及價格便宜的其他企業(yè),。產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢鑄就了a企業(yè)的輝煌,，企業(yè)發(fā)展十分驚人,。A企業(yè)是行業(yè)的老大哥在業(yè)內(nèi)只要有新的措施相關企業(yè)都爭相模仿，這種標桿示范作用帶動了整個行業(yè)的高速發(fā)展,。給企業(yè)所在地帶來了良好的經(jīng)濟效益解決了大批勞動力就業(yè)問題,，也為中國食品行業(yè)書寫了傳奇。與此同時,，全國好多企業(yè)紛紛上馬此項目,，同質(zhì)化的產(chǎn)品,、一樣的工藝、一樣的功效,。一時間打破了以往的平靜,，肆無忌憚的破壞了和諧。給企業(yè)銷售帶來了前所未有的困難,。相關產(chǎn)品多了,，競爭加劇了。品牌和質(zhì)量良莠不齊,，對行業(yè)整體發(fā)展也埋下了伏筆,。　　當今時代單兵作戰(zhàn)難免人單力孤，工業(yè)品銷售企業(yè)同樣面臨這一共性問題,。在資源有限,、人力物力有限的狀態(tài)下，工業(yè)品銷售的瓶頸突破很難,。未來工業(yè)品銷售聯(lián)盟模式也許值得探討,，企業(yè)之間聯(lián)盟早就不是什么新鮮事物。如結(jié)合自身實際把工業(yè)品銷售結(jié)成聯(lián)盟軍團,，聯(lián)盟企業(yè)各自發(fā)揮自己優(yōu)勢強強聯(lián)合集中火力就能突破銷售瓶頸,。聯(lián)盟是指企業(yè)個體與個體間在策略目標的考慮下結(jié)成盟友，自主地進行互補性資源交換,，各自達成目標產(chǎn)品階段性的目標,，最后獲得長期的市場競爭優(yōu)勢，并形成一個持續(xù)而正式的關系,。戰(zhàn)略突圍管理精進唯一不變的就是變化,，但萬變不離其宗盡管形式上變化多端，可其本質(zhì)或目的不變,，一切都是解決工業(yè)品銷售瓶頸為目標,。　　楊海軍系原中國管理科學研究院學術(shù)委員會特約研究員、中華人民共和國社會和勞動保障部認定的國家級高級策劃師,。從事營銷,、市場、品牌,、公關,、媒介工作多年。個人微信號：yidianchuanmei ;電子信箱：[email protected]; 606 次閱讀|0 個評論

食品飲料行業(yè)促銷費用管理系統(tǒng): 銷路通 2014-5-15 10:23; 作為食品行業(yè)的企業(yè),，市場營銷費用管理是最難管理的難題之一,，如何將費用的支出控制在合理范圍內(nèi)，降低內(nèi)部成本，提高資金的效率,，提高 ROI （投資回報率）,，是企業(yè)營銷管理以及財務管理的核心內(nèi)容。因此,，對于食品行業(yè)的市場費用管理特殊需求,，銷路通提供了完備的市場費用管理軟件解決方案，實現(xiàn)隨時,、隨地的方便控制每一筆費用從預算到核銷的全程管理,。市場費用管理軟件提供豐富的報表功能，提供全方位的預算與費用統(tǒng)計分析報表功能,。市場活動費用管理（如下圖）活動費用預算管理：市場活動全年預算,、季度預算、月度預算的設立,、審批及修改,；市場費用計劃管理：市場活動計劃的計劃與提報；市場活動審核決策：市場活動計劃的審批,、提供豐富決策依據(jù)；市場活動稽查檢核：市場活動的執(zhí)行情況跟蹤,、檢核市場活動效果反饋：市場活動效果的反饋,，預算與決算的對比；市場費用核銷管理：市場費用的核銷的申請與審批,；市場費用上賬管理：市場費用的上賬處理,；市場活動效果分析：市場活動的效果分析，為以后的活動做出指導,。促銷費用申請（圖1,，如需查看大圖請下載本文附件）記錄促銷活動的網(wǎng)點，促銷的產(chǎn)品,，促銷的執(zhí)行時間,，促銷活動負責人，預計核銷時間,，預計銷量,，客戶原供價、客戶現(xiàn)供價,、賣場原零售價,、活動零售價、費用科目,，費用額,、費用計入部門、費用計入方案、費用支付方式,、費用描述等信息,。讓審批人清晰全面的從各個角度去掌控促銷活動的情況，進而進行有效全面的決策,。填寫好各項條目后,，申請人即可提交申請進入銷路通系統(tǒng)。該申請會按照公司預先設定的流程找到相關的審批人審批,。促銷費用審批（圖2,，如需查看大圖請下載本文附件）促銷活動審批的過程中，銷路通軟件提供三把放大鏡：分區(qū)決策依據(jù),、客戶決策依據(jù)以及網(wǎng)點決策依據(jù),。每個決策依據(jù)都提供豐富的決策指標，讓審批決策杜絕拍腦袋,。相關決策依據(jù)請參考銷路通決策依據(jù)相關文檔,。有感嘆號的產(chǎn)品證明是該網(wǎng)店沒有進場的產(chǎn)品，提示審批人該產(chǎn)品沒有進場,。當所有的審批人都同意后,，該申請生效歸檔并顯示水印“申報已生效”。促銷活動及費用核查（檢核,、稽核）（圖3,，如需查看大圖請下載本文附件）當促銷活動被審批通過后，銷路通軟件支持相關部門下發(fā)“核查任務通知書”給相關人員,，那么負責檢核的人員就收到了這份檢核任務通知書,。檢核人員按照核查的任務去檢核促銷活動的相關信息。例如：產(chǎn)品,、價格,、費用、執(zhí)行情況,、陳列照片等等,，通過銷路通軟件匯報給公司總部。另外,，檢核支持手機客戶端（安卓及蘋果）,，檢核人員只需要安裝銷路通軟件的 APP ，即可收到核查任務,，并到現(xiàn)場拍照,、定位、文本匯報等,。如上圖顯示,，第一條黑色的代表檢核結(jié)果正常,，第二條紅色代表檢核結(jié)果異常。當檢核結(jié)果異常時,，該費用不可核銷并銷路通系統(tǒng)會下發(fā)警告通知書,，按照公司制度對責任人進行記過及處罰。促銷活動反饋（結(jié)案報告）（圖4,，如需查看大圖請下載本文附件）當領導要求或系統(tǒng)要求某類活動一定要做反饋（結(jié)案報告）時,，該活動執(zhí)行完畢后，系統(tǒng)會自動發(fā)送提醒郵件至責任人,，提醒做活動的反饋報告（結(jié)案報告）,，否則該費用不可以進行核銷等后續(xù)動作。責任人進行活動反饋之后,，公司總部會收到該活動的相關結(jié)案信息,，重點信息包含：實際銷量（支）、實際銷量（元）,、實際花費（元）,、活動心得、活動照片等,。這些信息與活動申請時的信息進行比對,，產(chǎn)生更大的說服力。從而為該網(wǎng)點下一次促銷活動起到?jīng)Q策依據(jù)的作用,。并且反饋回來的金額對投資回報率的計算,、對費用核銷的實際金額也提供了更可靠的信息來源。更多方案：促銷費用申請與核銷解決方案 ,；費用管理專題：營銷費用管控解決方案；促銷管理系統(tǒng) ,；快速消費品行業(yè)費用管控系統(tǒng) ,； ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費品（ FMCG ）行業(yè)解決方案如需獲取相關解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個人分類: 行業(yè)管理分享|756 次閱讀|0 個評論

食品飲料行業(yè)銷售管理軟件系統(tǒng): 銷路通 2014-5-13 13:59; 銷路通軟件食品飲料行業(yè)解決方案包括如下幾大模塊：日常工作管理,、行政人事管理、營銷管理,、團隊管理,、財務管理、客戶管理,、產(chǎn)品管理,、決策管理、分銷管理等食品飲料企業(yè)面對的市場廣闊,，銷售團隊龐大,、管理成本高、費用投入種類繁多，對快食品飲料企業(yè)來講管理好進場費,、促銷費,、廣宣費、差旅費,、搭贈返利費,、人員開支等費用實非易事。不僅給企業(yè)高速運行帶來了管理壓力,，也難免造成管理誤區(qū),。食品飲料企業(yè)面對外部競爭市場異常慘烈，往往要作出快速決策,。而往往決策的錯誤給企業(yè)會帶來致命的打擊,，往往造成辛辛苦苦大半年，一朝回到解放前的慘劇,。方案如下：食品飲料企業(yè)市場費用管理解決方案如何做好經(jīng)銷商庫存管理如何做好食品飲料企業(yè)市場需求的精準把握,？食品飲料行業(yè)經(jīng)銷商的布局促銷活動需要關注的九個課題食品飲料企業(yè)如何做好訂單管理食品飲料企業(yè)營銷目標制定八步實現(xiàn)市場活動的嚴謹管理食品飲料企業(yè)如何做好促銷費用管理探討食品飲料企業(yè)人員管理方面的改善措施食品飲料企業(yè)營銷管理的機遇與挑戰(zhàn) 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費品行業(yè) （ FMCG ）解決方案如需獲取相關解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個人分類: 行業(yè)管理分享|528 次閱讀|0 個評論

食品飲料行業(yè)促銷費用管理系統(tǒng): 銷路通 2014-5-7 09:37; 作為食品行業(yè)的企業(yè),，市場營銷費用管理是最難管理的難題之一，如何將費用的支出控制在合理范圍內(nèi),，降低內(nèi)部成本,，提高資金的效率，提高 ROI （投資回報率）,，是企業(yè)營銷管理以及財務管理的核心內(nèi)容,。因此，對于食品行業(yè)的市場費用管理特殊需求,，銷路通提供了完備的市場費用管理軟件解決方案,，實現(xiàn)隨時、隨地的方便控制每一筆費用從預算到核銷的全程管理,。市場費用管理軟件提供豐富的報表功能,，提供全方位的預算與費用統(tǒng)計分析報表功能。市場活動費用管理（如下圖）活動費用預算管理：市場活動全年預算,、季度預算,、月度預算的設立、審批及修改,；市場費用計劃管理：市場活動計劃的計劃與提報,；市場活動審核決策：市場活動計劃的審批、提供豐富決策依據(jù),；市場活動稽查檢核：市場活動的執(zhí)行情況跟蹤,、檢核市場活動效果反饋：市場活動效果的反饋,，預算與決算的對比；市場費用核銷管理：市場費用的核銷的申請與審批,；市場費用上賬管理：市場費用的上賬處理,；市場活動效果分析：市場活動的效果分析，為以后的活動做出指導,。促銷費用申請（圖1,，如需查看大圖請下載本文附件）記錄促銷活動的網(wǎng)點，促銷的產(chǎn)品,，促銷的執(zhí)行時間,，促銷活動負責人，預計核銷時間,，預計銷量,，客戶原供價、客戶現(xiàn)供價,、賣場原零售價,、活動零售價、費用科目,，費用額,、費用計入部門、費用計入方案,、費用支付方式,、費用描述等信息。讓審批人清晰全面的從各個角度去掌控促銷活動的情況,，進而進行有效全面的決策,。填寫好各項條目后，申請人即可提交申請進入銷路通系統(tǒng),。該申請會按照公司預先設定的流程找到相關的審批人審批,。促銷費用審批（圖2，如需查看大圖請下載本文附件）促銷活動審批的過程中,，銷路通軟件提供三把放大鏡：分區(qū)決策依據(jù)、客戶決策依據(jù)以及網(wǎng)點決策依據(jù),。每個決策依據(jù)都提供豐富的決策指標,，讓審批決策杜絕拍腦袋。相關決策依據(jù)請參考銷路通決策依據(jù)相關文檔,。有感嘆號的產(chǎn)品證明是該網(wǎng)店沒有進場的產(chǎn)品,，提示審批人該產(chǎn)品沒有進場。當所有的審批人都同意后,，該申請生效歸檔并顯示水印“申報已生效”,。促銷活動及費用核查（檢核,、稽核）（圖3，如需查看大圖請下載本文附件）當促銷活動被審批通過后,，銷路通軟件支持相關部門下發(fā)“核查任務通知書”給相關人員,，那么負責檢核的人員就收到了這份檢核任務通知書。檢核人員按照核查的任務去檢核促銷活動的相關信息,。例如：產(chǎn)品,、價格、費用,、執(zhí)行情況,、陳列照片等等，通過銷路通軟件匯報給公司總部,。另外,，檢核支持手機客戶端（安卓及蘋果），檢核人員只需要安裝銷路通軟件的 APP ,，即可收到核查任務,，并到現(xiàn)場拍照、定位,、文本匯報等,。如上圖顯示，第一條黑色的代表檢核結(jié)果正常,，第二條紅色代表檢核結(jié)果異常,。當檢核結(jié)果異常時，該費用不可核銷并銷路通系統(tǒng)會下發(fā)警告通知書,，按照公司制度對責任人進行記過及處罰,。促銷活動反饋（結(jié)案報告）（圖4，如需查看大圖請下載本文附件）當領導要求或系統(tǒng)要求某類活動一定要做反饋（結(jié)案報告）時,，該活動執(zhí)行完畢后,，系統(tǒng)會自動發(fā)送提醒郵件至責任人，提醒做活動的反饋報告（結(jié)案報告）,，否則該費用不可以進行核銷等后續(xù)動作,。責任人進行活動反饋之后，公司總部會收到該活動的相關結(jié)案信息,，重點信息包含：實際銷量（支）,、實際銷量（元）、實際花費（元）,、活動心得,、活動照片等。這些信息與活動申請時的信息進行比對,，產(chǎn)生更大的說服力,。從而為該網(wǎng)點下一次促銷活動起到?jīng)Q策依據(jù)的作用,。并且反饋回來的金額對投資回報率的計算、對費用核銷的實際金額也提供了更可靠的信息來源,。更多方案：促銷費用申請與核銷解決方案 ,；費用管理專題：營銷費用管控解決方案；促銷管理系統(tǒng) ,；快速消費品行業(yè)費用管控系統(tǒng) ,； ----------------------------------------------------------------------- 本文出自銷路通軟件官方網(wǎng)站，轉(zhuǎn)載請注明出處： http://www.xiaolutong.com.cn 銷路通官方網(wǎng)站提供全面的快速消費品（ FMCG ）行業(yè)解決方案如需獲取相關解決方案,，請致電銷路通軟件咨詢電話： 400-990-6801; 個人分類: 行業(yè)管理分享|566 次閱讀|0 個評論

食品飲料行業(yè)信息化: 銷路通 2014-1-25 09:39; 我國既是世界第一大食品飲料快速消費品生產(chǎn)國,，也是最大的食品飲料消費市場。食品飲料制造企業(yè)主要呈現(xiàn)高速成長,、競爭激烈和日趨成熟三大現(xiàn)狀,。盡管受今年生產(chǎn)要素成本上漲的影響，一些高檔白酒紛紛提價,，但據(jù)一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，今年白酒、葡萄酒等行業(yè)的銷量仍保持著較快的增長速度和較高的景氣度,。　　食品飲料行業(yè)的日趨成熟主要表現(xiàn)為國內(nèi)食品飲料企業(yè)之間的并購整合基本告一段落,，少數(shù)幾個知名的大型集團企業(yè)開始形成，其產(chǎn)品策略布局以調(diào)整為主,。整個食品飲料市場進一步規(guī)范,，各大集團企業(yè)紛紛以利潤最大化為目標，這一轉(zhuǎn)變將直接導致行業(yè)整體利潤水平的提高,。　　處在成熟期的食品飲料業(yè)依然面對的是激烈的市場競爭,，由于需要針對不同的目標消費人群提供細分化的產(chǎn)品，因此多采取多品種,、多系列,、多規(guī)格等產(chǎn)品戰(zhàn)略，對市場進行劃分,，按高中低端對產(chǎn)品進行定位,。一方面，集團企業(yè)需要對并構(gòu)后的各種不同品牌進行差異化的管理,，這涉及到采購進料,、生產(chǎn)工藝和成本核算等環(huán)節(jié)上的差異;另一方面，現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要不斷地進行調(diào)整,，淘汰市場銷量較小的產(chǎn)品,，并圍繞不同的價格段開發(fā)新品,。　　除了復雜的產(chǎn)品管理,，質(zhì)量控制也是食品飲料行業(yè)發(fā)展的命脈,。一方面，食品安全關乎企業(yè)生死存亡,，因此質(zhì)檢環(huán)節(jié)尤為重要;另一方面,，對于長期比較成功的品牌如何保持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性也是確保企業(yè)實現(xiàn)高利潤的重要一環(huán)。偷工減料或是制作標準發(fā)生變化都可能會損害這一名牌的美譽度,。　　在采訪中,，我們了解到，鑒于上述食品飲料行業(yè)自身的特點和目前的發(fā)展狀況,，食品飲料企業(yè)在信息化建設上注重的是財務和進銷存的管理,，因此紛紛采用了ERP系統(tǒng)。以大的集團化系統(tǒng)覆來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)蓋分布在全國各地的分公司,、銷售公司和經(jīng)銷商,，主要采取數(shù)據(jù)大集中的策略，特別是像青啤這樣的集團企業(yè),。除了解決成本核算問題和對分公司經(jīng)銷商的管理,，大部分食品飲料行業(yè)企業(yè)目前對這部分快速消費品（ FMCG ）管理系統(tǒng)沒有更高的要求。　　除了企業(yè)核心的ERP系統(tǒng),，部分葡萄酒和啤酒企業(yè)采用了MES系統(tǒng),，但在與ERP系統(tǒng)相結(jié)合上還存在一些問題。BI(商務智能)在少數(shù)幾家企業(yè)的帶動下,，也逐漸引發(fā)了一些企業(yè)的需求,。像汾酒和青啤等企業(yè)較早地采用了電子商務系統(tǒng)，并取得了較好的成效,。　　在已經(jīng)采用的系統(tǒng)中,，由于有需求就上，缺乏整體規(guī)劃,，導致一些企業(yè)對已有的系統(tǒng)應用程度不高,。另外也導致各個系統(tǒng)的集成度不夠，難以發(fā)揮1+1大于2的作用,。　　因此,，雖然現(xiàn)有的系統(tǒng)對理順企業(yè)底層數(shù)據(jù)和企業(yè)管理發(fā)揮了積極的作用，但隨著集團企業(yè)的高速發(fā)展,，很有可能會成為新的制約瓶頸,，需要進一步更新?lián)Q代。對管理系統(tǒng)的更高需求隨時可能產(chǎn)生,，這一現(xiàn)象在中糧集團的下屬企業(yè)中已經(jīng)初見端倪,。　　另一方面，由于傳統(tǒng)的釀造工藝很難被納入到信息化系統(tǒng)中去,，因此,，在生產(chǎn)過程中,，多數(shù)的企業(yè)難以實現(xiàn)全生產(chǎn)制造過程的信息化。產(chǎn)品質(zhì)量的控制環(huán)節(jié)還主要由人工操作,。而只有在包裝材料的控制和庫存上,，ERP系統(tǒng)才會發(fā)揮較大的作用。　　綜上,，正在步入微利時代的食品飲料行業(yè)集團企業(yè),，迫切需要采用信息化的手段加強內(nèi)部管控，通過成本降低,，提升企業(yè)利潤,。而通過ERP系統(tǒng)，可以很好地使集團下屬企業(yè)的成本得到有效的管理和控制,，徹底解決數(shù)據(jù)上報慢,、成本不準確、核算效率低等問題,，使財務部門的工作從核算轉(zhuǎn)向管理,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1751.html; 555 次閱讀|0 個評論

未來五年食品飲料創(chuàng)新方向: 婁向鵬 2013-7-26 15:19; 未來五年食品飲料創(chuàng)新方向北京福來品牌營銷顧問機構(gòu)董事長婁向鵬未來，無論是市場低迷,，還是觸底反彈,，還是過度競爭，我們改變不了什么,，所能改變的只有自己,，只有加倍努力，加速創(chuàng)新,。我極為贊賞馬云那句話：今天很殘酷,，明天更殘酷，后天很美好,！除非徹底放棄,，不想放棄的只有加油，別無他路,。從整體而言,，中國食品飲料仍然處在一個活躍發(fā)展的黃金時期，食品飲料市場仍然大有可為,。未來五年,，有三大市場需求是食品飲料品類和品牌創(chuàng)新的主要方向。方便快捷需求：用包裝,、分裝,、改變消費場所實現(xiàn) 人們生活節(jié)奏的加快，產(chǎn)生了對食品飲料方便快捷的需求。除了吃大餐和享受制作的樂趣外,，他們不愿把“有限”的時間花在無謂的制作食品上,，他們更愿意把時間用在學習、工作,、娛樂和休閑上。如何讓原來慢消的食品飲料變?yōu)榭煜�,？方法是包裝化,、小型化分裝和改變消費場景！包裝化是個顯而易見又熟視無睹的品類創(chuàng)新方法,。老干媽辣醬原來是陶華碧老太太在小店中現(xiàn)做現(xiàn)吃的,，把它裝入了瓶中，一年賣出了 25 億,；在香飄飄之前,，奶茶都是在街邊小店賣的，裝入了紙杯,，銷量飛漲,，創(chuàng)造了上百億市場。大量地域名品名吃小吃,，口味獨特誘人,，消費者認知障礙小，只要設法把它進行工業(yè)化加工,、保鮮和包裝,，打開就能吃喝，基本原汁原味,，就能創(chuàng)造大市場,，就能從區(qū)域走向全國。滿足消費者方便快捷的需求,，要把注意力放在方便快捷的包裝方式上,，目的是改變消費的場所，有時,，把產(chǎn)品小型化單個分裝就能實現(xiàn),。法式小面包只不過是把面包做得小一點，單個分裝,；好麗友派只不過是夾心蛋糕做得小一點,，單個分裝；御食園只不過是把糖葫蘆做得小一點（小山楂原料還便宜）,，單個分裝 …… 消費升級需求：在每一個尋常的食品飲料中,，必有一兩款高端產(chǎn)品的生長機會福來發(fā)現(xiàn)，在每一個尋常的食品飲料中，必有一兩款高端產(chǎn)品的生長機會,，就像特侖蘇,、金典對之于普通牛奶，雞蛋對之于德青源,，獼猴桃對之于佳沛奇異果,。可惜,，許多經(jīng)營者對這個機會和趨勢沒有充分重視,！消費升級呼喚高端產(chǎn)品。 2010 年,，我國人均 GDP 超過 5000 美元,，恩格爾系數(shù)達到 39.76% ，進入了國際公認的 “ 中等收入 ” 發(fā)展階段,。消費者在吃飽之后,，追求吃得好、吃得健康,、吃得安全,、吃得體面，甚至要吃出范兒吃出派,，這就是高端需求,。做高端市場有三個前提條件，一是品類成熟,，不用教育,。市場中品牌繁多，競爭比較充分,，又沒有形成寡頭壟斷,；二是，從企業(yè)到消費者,，都感覺到這個行業(yè)一直在往低走,，企業(yè)扎堆搞低成本、低價格,、低品質(zhì),；三是，消費升級,。誰有資格做高端,？當然最有條件的是行業(yè)領軍企業(yè)，“高端產(chǎn)品,，是有能力的企業(yè)才能夠做的”,，這是消費者和渠道終端對領軍企業(yè)的天然認知,，不講道理。非著名企業(yè)不是不可為,，如果要做,，首先要在技術(shù)、資源等方面做好鋪墊和傳播,，建立行業(yè)和消費者對你做高端產(chǎn)品支撐力的認知,。怎樣做高端？做高端,，簡單地說是把產(chǎn)品價值做實,、做多，將品牌形象做高,、做出不同，用產(chǎn)品中充盈的價值滿足人,，用產(chǎn)品之外的品牌附加值吸引人,。本質(zhì)上還是差異化，只是在價值上在形象上要下足功夫,。張仲景大廚房的仲景香菇醬走俏后,，又推出一款高端橄欖油香菇醬。精選菇質(zhì)密實的上好西峽香菇和西班牙特級初榨橄欖油,，采用秘制專利技術(shù)制作,，質(zhì)量和口味無與倫比，在市場跟隨者忙著拼搶普通香菇醬市場時,，仲景橄欖油香菇醬成為了高端香菇醬市場的引領者,。天然健康需求：信譽是中國品牌最稀缺的品質(zhì)，做讓人信服的信譽是關鍵天然健康需求同樣顯而易見,，問題是,，大家都發(fā)現(xiàn)了機會，但大多企業(yè)不會做,，做不好,。首先，做天然產(chǎn)品,、營銷健康概念,，要尊重消費者原有認知和品類現(xiàn)實，不是營銷者生造一個健康概念塞給消費者就成,，它必須建立在消費者原有認知基礎上,。什么“原葉茶”“晶睛酸奶”是跟消費者的原有認知鬧別扭，不可能成功,。另一方面,，好產(chǎn)品沒人相信是個大問題,。信譽在中國是品牌最稀缺的品質(zhì)，中國食品安全狀況持續(xù)惡化,，大企業(yè)名牌產(chǎn)品在其中不斷顯身,，在企業(yè)看來，信譽是他們賺錢的幌子,，在消費者看來,，信譽與信任已經(jīng)成為危機，也就成營銷中最大的障礙和問題,。問題就是機會,，惡劣的信譽環(huán)境，也許是中小企業(yè)在某些方面與大企業(yè)站在同一條起跑線上的機會,。國聯(lián)水產(chǎn)做內(nèi)銷時,，大力營銷出口歐美和內(nèi)地唯一供港活蝦的企業(yè)信譽資質(zhì)，喊出“世界標準,，好蝦龍霸,，源自全球?qū)ξr樣板基地”，用高標準建立競爭壁壘,，滿足消費者對生態(tài),、安全、新鮮的需求,。慈生堂在國內(nèi)僅有 31 項標準的情況下,，以超過“歐盟標準”的 88 項檢測指標（包括反欺詐項目如： Tlc 、 sm-r 等）,，在蜂蜜行業(yè)引領營銷高標準,，現(xiàn)在成為追求品質(zhì)消費者的首選。把天然健康與信譽捆綁在一起營銷吧：別人以達到國標而滿足,，你就建立高于國標的標準,、營銷這個標準吧；別人以有機認證為滿足,，你就讓消費者好好體驗產(chǎn)品,、監(jiān)督企業(yè)吧；別人以空殼品牌為手段忽悠,，你就將產(chǎn)品價值做實,，將品牌價值做高、做出不同,，用消費者的滿意和信賴高尚地賺錢,！; 706 次閱讀|0 個評論

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