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世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇(3)—利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路文/聯(lián)縱智達(dá) ...: 營銷咨詢 2013-7-23 12:52; 世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇 (3) —利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路文/聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)營銷研究院高級研究員王鵬飛（2）強(qiáng)勢渠道：這個區(qū)域我們品牌說了算,，你想進(jìn),，沒門！ “這個區(qū)域我們品牌已經(jīng)連續(xù)3年都是銷量第一,，5家區(qū)域家具代理商有3家和我們品牌長期了合作，其余2家是我們的特約客戶,，這個區(qū)域就是我們說了算”國內(nèi)強(qiáng)勢沙發(fā)品牌浙江某區(qū)域經(jīng)理何某說,。 “我們品牌的代理商是本地最有實力的，他獨家代理我們品牌,，你們也不用找他啦,！代理商5家門店在市區(qū)，6家門店在各個縣城,，30天可以快速完成總部布置的各項任務(wù),，代理我們品牌幾乎等于坐地收錢”福建某強(qiáng)勢沙發(fā)品牌區(qū)經(jīng)理很高調(diào)的宣稱。渠道現(xiàn)狀就是如此,，國內(nèi)沙發(fā)行業(yè)知名品牌擁有業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢的渠道資源,，開發(fā)了當(dāng)?shù)貎?yōu)秀代理商資源，各個區(qū)域的家具代理商也多集中于幾家強(qiáng)勢品牌公司,，其多開設(shè)直營門店,，壟斷區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)門店資源，地頭蛇派的“渠道優(yōu)勢”非常突出,！（3）強(qiáng)勢人員：我們經(jīng)驗多在8年以上,！ “我們XX品牌是國內(nèi)一線品牌，我們的銷售人員本行業(yè)經(jīng)驗多在8年以上,，做這個區(qū)域也大都已經(jīng)做了3年了,，手中也有代理商資源，大家可以合作,，但年薪不能低于50萬,！”一位國內(nèi)沙發(fā)品牌的區(qū)域經(jīng)理如此強(qiáng)勢的宣稱。 “做內(nèi)銷和做外銷市場不一樣,，人是第一位的,，不如你們把銷售外包給我們，我們底薪300萬再加提成吧,，這樣對大家都好,！”一位國內(nèi)家具高層如此表示,。做內(nèi)銷團(tuán)隊是第一位的，而人員招募,、企業(yè)認(rèn)同,、專業(yè)訓(xùn)練等每個環(huán)節(jié)都必不可少，高昂的費用在所難免,，同時也反映出“地頭蛇派”的強(qiáng)大團(tuán)隊實力,。面對“地頭蛇派”的強(qiáng)大品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢和團(tuán)隊優(yōu)勢,，以利豪為代表的海歸派如何迎戰(zhàn),，如何快速啟動內(nèi)銷市場呢？,！項目討論會上,，祝總很明確的表示“通過和何老師及項目組成員的溝通,，國內(nèi)地頭蛇的‘三大利器’還是很厲害,，99%的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)都很迷茫，不過只要規(guī)劃得當(dāng),、方略匹配,，‘世界椅王’和‘中國營銷咨詢之王’通力合作，創(chuàng)造中國出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的經(jīng)典案例是極有希望的,，我看好大家,，外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷找咨詢公司是對的！”項目組對此深表認(rèn)同,，更加積極的投入到工作中去創(chuàng)造中國企業(yè)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”經(jīng)典咨詢案例,！運作方略：海歸利豪的“五項霸主方略” 以“企業(yè)轉(zhuǎn)型”為內(nèi)銷發(fā)展驅(qū)動力，推進(jìn)兩大關(guān)鍵舉措利豪的“轉(zhuǎn)型驅(qū)動”：從生產(chǎn)制造型向品牌運營型轉(zhuǎn)變,。利豪作為“海歸企業(yè)”的典型代表,，其之前的發(fā)展是以“外銷訂單拉動生產(chǎn)制造”驅(qū)動發(fā)展，而內(nèi)銷市場早已是“品牌運作”的天下,，海歸企業(yè)運作國內(nèi)市場首先要轉(zhuǎn)變原有的“生產(chǎn)制造導(dǎo)向思維”,，以塑造品牌、推進(jìn)品牌運營為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動力,。關(guān)鍵舉措一：抓住沙發(fā)市場求突破,。經(jīng)過長達(dá)40余天的內(nèi)部訪談和外部調(diào)查，項目組認(rèn)為此時國內(nèi)的沙發(fā)市場發(fā)展空間大,、市場潛力大,、高度匹配利豪外銷產(chǎn)能的轉(zhuǎn)換，更適于此時的利豪內(nèi)銷業(yè)務(wù),，所以建議利豪鎖定“沙發(fā)市場”做突破,，從辦公椅市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)沙發(fā)市場,，以“真皮沙發(fā)”為強(qiáng)勢突破口。關(guān)鍵舉措二：抓住品牌運作尋發(fā)展,。國內(nèi)沙發(fā)市場早已是“品牌制勝”的時代,，無品牌不大，無品牌不強(qiáng),，以“品牌化經(jīng)營”為導(dǎo)向，樹立品牌經(jīng)營意識,，亮化品牌識別,，合理規(guī)劃產(chǎn)品線，推進(jìn)專業(yè)化營銷管理等,。利豪內(nèi)銷業(yè)務(wù)突破五項方略利豪內(nèi)銷業(yè)務(wù)發(fā)展須以“品牌運營”為引領(lǐng),，以企業(yè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)型為驅(qū)動，從多層次品牌戰(zhàn)略,、差異化產(chǎn)品方略,、專業(yè)化營銷管理、新銳型招商推進(jìn),、實效類營銷保障等方面著眼推進(jìn),，穩(wěn)步提升。聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪; 965 次閱讀|0 個評論

世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇(2)—利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路文/聯(lián)縱智達(dá) ...: 營銷咨詢 2013-7-23 12:39; 世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇 (2) —利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路文/聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)營銷研究院高級研究員王鵬飛聯(lián)縱智達(dá)和利豪家具—一次牽手,，永遠(yuǎn)是朋友經(jīng)過多次深入溝通,，何慕老師和祝偉華總裁表達(dá)了“深入合作”愿望，“世界椅王”利豪家具和中國本土最大的營銷咨詢集團(tuán)正式牽手,，在“戰(zhàn)略是零,、產(chǎn)品是零、團(tuán)隊是零,、品牌是零,、渠道是零”的起點下毅然吹響了進(jìn)軍國內(nèi)中高檔真皮沙發(fā)市場的號角。 2007 年 10 月開始,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)為利豪家具公司提供包括企業(yè)戰(zhàn)略,、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、產(chǎn)品線規(guī)劃,、商業(yè)模式設(shè)計、招商系統(tǒng)規(guī)劃,、渠道和終端模式,、營銷組織架構(gòu)建設(shè)、高端家具人才獵尋,、培訓(xùn)體系搭建等各主要工作面的系統(tǒng)咨詢服務(wù),，幫其拓展國內(nèi)市場,，助其構(gòu)建專業(yè)營銷體系，促其國內(nèi)業(yè)務(wù)騰飛,。打破海歸內(nèi)銷的“五零現(xiàn)實” 海歸挑戰(zhàn)：利豪的“五零”現(xiàn)實海歸企業(yè)面對競爭激烈的國內(nèi)市場,，大多比較茫然，容易盲目沖動,、過于樂觀估計市場潛力,、過高估計國內(nèi)消費能力，更容易盲目照搬外銷產(chǎn)品線,、迷失于復(fù)雜的營銷管理等,，最重要的是海歸普遍面臨著內(nèi)銷市場運作的“五零現(xiàn)實”，利豪家具就是一個典型代表,。（1）零戰(zhàn)略-想做不知怎樣做 “我們想做國內(nèi)市場,，非常想做，但不知如何做起,，不知如何做,，更不知如何推進(jìn)” “國內(nèi)市場我們研究了很多年，一直想做,，可是沒有方向,，沒有思路，請聯(lián)縱智達(dá)來就是幫我們利豪這樣的海歸企業(yè)梳理思路,、理順頭緒的,！” 這樣的言論我們在內(nèi)部訪談中經(jīng)常聽到，在項目會議討論中被多次提起,，這讓我們在項目作業(yè)中更深切感受到“明確發(fā)展戰(zhàn)略,、理順發(fā)展方向”的重要性，“企業(yè)發(fā)展快,、全靠戰(zhàn)略帶”,，海歸企業(yè)只有明晰國內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、明晰業(yè)務(wù)發(fā)展方向,，才能更好更快的發(fā)展,。（2）零品牌-品牌是一片空白利豪是“世界椅王”，外銷市場是其主要的利潤來源,，而外銷業(yè)務(wù)更多是“大宗貿(mào)易型”的,，產(chǎn)品名稱不重要，品牌名稱不重要,，產(chǎn)品品質(zhì),、生產(chǎn)工藝、交貨準(zhǔn)時等是外銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功要素之一,，而運作國內(nèi)市場沒有品牌不行,、沒有名稱不行,，品牌建設(shè)勢在必行，這也是海歸企業(yè)運作國內(nèi)市場需要解決的核心問題之一,。（3）零產(chǎn)品-外銷產(chǎn)品未必適合國內(nèi)市場利豪之前主要是做辦公椅的,，而國內(nèi)辦公椅市場多為知名品牌占據(jù)，市場成熟度高,，行業(yè)進(jìn)入門檻高,；國內(nèi)辦公椅消費市場多是企業(yè)、工廠,、裝飾裝修公司等中間類市場,，對產(chǎn)品工藝要求高，對產(chǎn)品款式,、型號、設(shè)計等關(guān)注度高,，外銷產(chǎn)品是否適合國內(nèi)市場,、做內(nèi)銷是否還要主做辦公椅是利豪家具必須回答的關(guān)鍵命題之一。（4）零渠道-怎樣賣貨不知道利豪運作國內(nèi)市場時,，國內(nèi)辦公椅市場已經(jīng)相當(dāng)成熟,，沙發(fā)等家具細(xì)分市場方興未艾，紅星美凱龍,、居然之家等快速崛起,，區(qū)域代理商多數(shù)擁有門店資源，壟斷著當(dāng)?shù)氐匿N售終端,，其作為家具市場新進(jìn)入者,，要想建立一條優(yōu)質(zhì)渠道，就必須先設(shè)定差異化,、高吸引力的渠道政策,，以更高的價差、更好的服務(wù),、更好的前景等吸引渠道成員,，需要專業(yè)化構(gòu)建渠道。（5）零團(tuán)隊-除了總裁和助理其它人員都要招坐在利豪高層的對面,，項目組成員還是“比較吃驚”的,！除了祝偉華總裁和其助理外，其余人員多是做外銷的,，國內(nèi)市場營銷團(tuán)隊是零,，生產(chǎn)團(tuán)隊也要重新組建；海歸企業(yè)做外銷是“一把好手”,，做內(nèi)銷市場則需要專業(yè)化構(gòu)建營銷團(tuán)隊,、快速反應(yīng)生產(chǎn)團(tuán)隊,、高效運營支持團(tuán)隊等，而這些人員均要重新招募遴選,、團(tuán)隊文化重新塑造,、激勵機(jī)制全方位打造，外招內(nèi)選全方位打造優(yōu)秀團(tuán)隊是海歸企業(yè)快速成長的“必由之路”,！地頭蛇派的三大競爭利器如果把外銷企業(yè)比作“海歸派”,，那國內(nèi)企業(yè)無疑是土生土長的“地頭蛇派”，二者的市場競爭也就成了國內(nèi)行業(yè)發(fā)展的一道靚麗風(fēng)景,；前者生產(chǎn)工藝先進(jìn),，產(chǎn)品線健全，質(zhì)量管控能力齊備,，大宗貿(mào)易經(jīng)驗豐富,；而后者國內(nèi)市場運作經(jīng)驗豐富，渠道資源完備,，消費者研究深刻,，二者各有優(yōu)勢，特色迥異,，就地頭蛇派而言,，其市場競爭有“三大利器”。（1）強(qiáng)勢品牌：提起沙發(fā)消費者只知道幾個“知名品牌” 沙發(fā)市場是利豪家具進(jìn)軍國內(nèi)市場的幾個備選行業(yè)之一,，也是項目組市場洞察中重點關(guān)注的行業(yè)之一,。沙發(fā)行業(yè)格局鮮明，強(qiáng)勢品牌突出,，顧家,、左右等知名品牌馳名業(yè)內(nèi)，消費者對其認(rèn)知度極高,，在我們的消費者訪談中“未提示品牌知名度排第一”,，同時各知名品牌的售后服務(wù)體系比較健全，品牌競爭優(yōu)勢明顯,。聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪; 813 次閱讀|0 個評論

世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇(1)—利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路文/聯(lián)縱智達(dá) ...: 營銷咨詢 2013-7-23 09:26; 中國企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷99%的都失敗了,，“世界椅王”——利豪家具為何會成功？聯(lián)縱智達(dá)營銷研究院高級研究員王鵬飛先生重現(xiàn)聯(lián)縱智達(dá)經(jīng)典案例,，解密“戰(zhàn)略是零,、產(chǎn)品是零、團(tuán)隊是零,、品牌是零,、渠道是零”的利豪出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功之路。世界椅王內(nèi)銷成功路解碼：海歸咋戰(zhàn)地頭蛇 (1) —利豪家具出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功之路文/聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)營銷研究院高級研究員王鵬飛一個電話引發(fā)的情緣客戶部震驚了，何慕老師興奮了 “千里難尋是朋友,，朋友多了路好走,，以誠相見心誠則靈，讓我們從此是朋友……”位于上海的中國本土營銷咨詢第一品牌“聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)”的電話鈴聲響了起來,，客戶經(jīng)理小曾很快的拿起電話,，“你好，這里是上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)客戶部,，請問我有什么可以幫您,？！” “你好,，我是浙江安吉的利豪家具公司,，之前主要是供應(yīng)國外家具市場，目前已經(jīng)決定運作國內(nèi)市場,，可是國內(nèi)市場競爭很激烈,，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)99%都面臨極大挑戰(zhàn)，知名品牌很強(qiáng)勢,、渠道建設(shè)壓力大,、地頭蛇很多呀，聯(lián)縱智達(dá)是國內(nèi)知名的營銷咨詢公司,，我們慕名已久，聽說你們成立了‘海歸企業(yè)研究中心’,，想向你們咨詢一下,，希望大家能有深入合作的機(jī)會！”對方電話中滿是誠懇的聲音,。 “浙江利豪家具,？！我們的‘海歸企業(yè)研究中心’曾經(jīng)對你們做過專題研究,，利豪家具是一家規(guī)模龐大的辦公椅,、休閑椅、沙發(fā)等家具產(chǎn)品的全球供應(yīng)商,，被譽為 ‘ 世界椅王 ’ ,，國內(nèi)家具市場近年發(fā)展很快，貴公司運作國內(nèi)市場相信會大有前途的,！”雙方進(jìn)行了長時間而富有成效的電話溝通,，小曾充分介紹了“聯(lián)縱智達(dá)海歸企業(yè)研究中心”，讓利豪家具的人員連連稱奇,。聯(lián)縱智達(dá)海歸企業(yè)研究中心成立于2000年,，從成長性、競爭性、規(guī)模性,、空間性,、行業(yè)性等五大角度篩選國內(nèi)外300家重點外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，細(xì)分成50種行業(yè),，研究出20種適用于海歸企業(yè)運作國內(nèi)市場的模式方法,，運作方法囊括業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略制訂,、品牌名稱確定,、產(chǎn)品線規(guī)劃、營銷組織構(gòu)建,、營銷管理體系建設(shè),、渠道建設(shè)規(guī)劃、招商方式方法,、終端動銷方法,、單店營業(yè)力提升、培訓(xùn)體系建設(shè)等多個環(huán)節(jié),，深受“海歸企業(yè)”歡迎,。雙方的初次溝通在愉快中結(jié)束了，這僅僅是開始,，小曾迅速把電話撥給了尊敬的何慕老師,。 “何老師，我是客戶部的小曾,，有一家客戶給我們打來了電話,，是浙江利豪家具！”小曾很高興的說,，“利豪家具,？！我們的 ‘海歸企業(yè)研究中心’深入研究過這家企業(yè)的,，這是一家全球市場做的都很不錯的企業(yè),，更是一家優(yōu)質(zhì)的客戶，我們要好好做,，對得起客戶的重托！”何慕老師高興而堅定的說,。 3天后,，利豪家具的祝偉華總裁來到了“聯(lián)縱智達(dá)總部”，�,？偤芨懈诺恼f“中國企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷99%都失敗了,，困難很大，不過我們對聯(lián)縱智達(dá)很有信心,，希望大家能攜手共創(chuàng)優(yōu)秀品牌,！” “是的！你說的很對,，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)99%確實都很困難,，盲目照搬國外經(jīng)驗是很容易失敗的，而我們更熟悉國內(nèi)市場,，更能更好的幫助客戶成功,！” 一個電話，一次長談,，一次美妙的情緣就此展開,，“中國營銷咨詢之王”和“世界椅王”的長期婚約就此開始！安吉在哪里,，利豪是誰安吉縣位于浙江省西北部,，是長江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)迅速崛起的一個對外開放景區(qū)，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速,，竹制品,、轉(zhuǎn)椅、茶葉、筍制品,、農(nóng)用機(jī)動車,、建材等產(chǎn)品都有大規(guī)模生產(chǎn)，素有“中國白茶之都”,、“中國竹鄉(xiāng)”,、“中國椅業(yè)之鄉(xiāng)”、“中國竹地板之都”等美譽,。浙江利豪家具公司集研發(fā),、生產(chǎn)、銷售各類辦公椅,、休閑椅于一體,。其前身成立于1993年，勵志耕耘15載,，已發(fā)展成為全球最大的辦公轉(zhuǎn)椅供應(yīng)商,；集團(tuán)占地面積達(dá)30萬平米，員工超過4000人,，僅外銷年產(chǎn)值近15億元,，已成為名副其實的世界椅王；其常年位列中國家具行業(yè)排名第二十八位,，家具細(xì)分行業(yè)（辦公椅）排名第一,。公司產(chǎn)品銷往COSCO、IKEA,、WAL-MART等歐美大型零售商,，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得了客戶的持續(xù)青睞，銷售收入多年保持140％及以上增幅,。為什么要做出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷利豪家具歷經(jīng)多年發(fā)展,，已經(jīng)在外銷市場上取得了優(yōu)異成績，“世界椅王”的稱號,，長年積累的高品質(zhì)生活工藝,，嫻熟的生產(chǎn)工人，加之國內(nèi)龐大的家具消費市場,、國內(nèi)日益上漲的家具消費需求和可觀的利潤空間,，使利豪公司高層萌發(fā)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”之心，內(nèi)銷,、外銷兩條腿走路已經(jīng)成為利豪家具發(fā)展的“大戰(zhàn)略”,，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、大力運作國內(nèi)市場已經(jīng)成為利豪家具快速發(fā)展的關(guān)鍵性舉措,。聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪; 960 次閱讀|0 個評論

　　　三步鍛造一流建材家居企業(yè)（2）聯(lián)縱智達(dá)研究院--王鵬飛: 營銷咨詢 2013-7-17 10:29; 三步鍛造一流建材家居企業(yè) （ 2 ）聯(lián)縱智達(dá)研究院 -- 王鵬飛 1 ）洞察家居消費人性,，因“消費者家居夢想”不同而不同,，給予不同層級、不同檔次,、不同預(yù)算的“家居夢想解決方案“,，準(zhǔn)確滿足其家居生活“最關(guān)注點”，圍繞“家居夢想實現(xiàn)點”進(jìn)行溝通,，銷售隨之達(dá)成,； 2 ）滿足家居歸屬感，給予消費者一個夢想的憩息港灣,，提供一個家居的可達(dá)彼岸,，增強(qiáng)品牌的可信賴感； 3 ）體現(xiàn)人文式關(guān)懷,，家居因人而美,，人因家居而悅，給予消費者以更多的關(guān)懷,、更貼心的服務(wù),。 3 、一站式服務(wù) 建材家居行業(yè)涉及產(chǎn)品眾多,，家居生活更是涉及到裝修,、裝飾等多個方面，消費者大多想省心省力,，優(yōu)秀的家居品牌總會提供“一站式服務(wù)”,，聚焦自己核心品類的同時提供相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，但這種一站式服務(wù)絕對不是“大家居”的概念,，而是以“空間整合”為引領(lǐng)的家居消費,。 1 ）以空間整合服務(wù)為引領(lǐng)，限于中國建材家居市場的激烈競爭,、各企業(yè)資源實力有限和“家居局部空間整合”的現(xiàn)實可行性,，目前的“一站式服務(wù)”一定是以“局部空間整合”為導(dǎo)向的，圍繞企業(yè)自身核心品類展開,，提供相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,、必須性產(chǎn)品和安裝等必要服務(wù)，而絕非“大家居”的概念,； 2 ）圍繞家居消費者“最核心購買需求”展開的，沒有一家企業(yè)可以完成涉及多品類,、多品牌,、多檔次、多空間的“家居購買一站式服務(wù)”,，優(yōu)秀的企業(yè)可以圍繞客戶“最核心購買需求”展開,，提供相關(guān)聯(lián)的,、不復(fù)雜的、力所能及的“一站式服務(wù)”,，既滿足了家居消費者的部分需求,，又提供了必要家居服務(wù)，一舉雙得,。健步 ----- “優(yōu)術(shù)” 看清了前行的方向,，明晰了成長的路徑，建材家居企業(yè)要想快速發(fā)展,，還是要腳踏實地,、一步一個腳印的向前走，從具體策略著手,，關(guān)注服務(wù)創(chuàng)新,、聚焦終端運營、強(qiáng)化通透式渠道管理,、強(qiáng)化體驗式終端設(shè)計,、耕耘消費者心智，推動品牌的持續(xù)成長,。 1 ,、服務(wù)創(chuàng)新之道建材家居行業(yè)涉及服務(wù)比較多，從產(chǎn)品的配送,、安裝,、維護(hù)到會員的吸納、維護(hù),、管理等,，既涉及到產(chǎn)品的安裝服務(wù)，又涉及到針對消費者的會員管理等,，需要做出更多的創(chuàng)新舉措以推進(jìn)服務(wù)的貼心式,、實用化。 1 ）服務(wù)貼心式,，從產(chǎn)品的選擇,、推薦、安裝到組合,、運輸?shù)�,，真正從消費者角度思考問題、解決問題,，貼心式的幫消費者解決家居問題,、達(dá)成家居夢想； 2 ）服務(wù)實用化,，給予最真切的福利積分,，給予最真切的服務(wù)回饋,，送出的產(chǎn)品是實用的，提供的服務(wù)是需要的,，想消費者所想,，給消費者所需。 2 ,、精細(xì)化終端運營終端是所有建材家居企業(yè)最關(guān)注的環(huán)節(jié),，其是銷量提升的重要切入點，是品牌形象的最佳承載點,，是消費者認(rèn)知品牌的最佳體驗點,，優(yōu)秀建材家居企業(yè)總是“終端精細(xì)化管理”的典范，關(guān)注終端體驗,、關(guān)注終端形象,、關(guān)注細(xì)節(jié)管理是“終端精細(xì)化運營”的關(guān)鍵性舉措。 1 ）提供“高品質(zhì)終端體驗”,，從消費者“使用產(chǎn)品”的角度出發(fā),，在終端中情景展現(xiàn)“家居化消費氛圍”，推進(jìn)分陳列間的情景展示,，適度擴(kuò)大“選料區(qū)選材溝通空間”,，傳遞“高品質(zhì)”產(chǎn)品賣點，彰顯“高品質(zhì)家居夢想”,； 2 ）塑造“優(yōu)質(zhì)化終端形象”,，優(yōu)化家居終端的動線設(shè)計，使門店入口,、出口更加通暢,，適度擴(kuò)大顧客活動范圍，促進(jìn)店員區(qū)域和顧客區(qū)域的“有機(jī)整合”,，推進(jìn)“終端生動化陳列”,，營造“優(yōu)質(zhì)化終端氛圍”； 3 ）精細(xì)式終端管理,，對人強(qiáng)調(diào)時間管理,、程序管理和過程管理，對事務(wù)強(qiáng)化關(guān)鍵節(jié)點控制和常規(guī)審批程序控制,，規(guī)范終端信息報表填制,，推進(jìn)日常事務(wù)的常規(guī)管理，及時處理終端突發(fā)事件,。 3 ,、通透式渠道管理隨著互聯(lián)網(wǎng)、工程渠道和設(shè)計師渠道等多元化渠道日益呈現(xiàn),，建材家居的渠道管理日益多元化,，“多渠道并存”、“多終端并存”漸漸成為建材家居行業(yè)的渠道常態(tài),，為了更好的強(qiáng)化廠商對渠道的精細(xì)管理,、強(qiáng)化對終端的掌控程度，“通透式渠道管理”日益被提上日程,，渠道布局優(yōu)化,、終端有機(jī)式覆蓋和渠道戰(zhàn)略性協(xié)同是“通透式渠道管理”的三大關(guān)鍵舉措。 1 ）渠道布局優(yōu)化,，根據(jù)企業(yè)自身渠道現(xiàn)狀,，強(qiáng)化優(yōu)勢渠道的精細(xì)化布局，優(yōu)選代理商,、終端門店和聯(lián)營終端,，適時建設(shè)樣板門店、樣板渠道和樣板區(qū)域,，實現(xiàn)對現(xiàn)有渠道布局的深度優(yōu)化,； 2 ）終端有機(jī)式覆蓋，建材家居終端不僅僅在大型連鎖家居賣場,，更在區(qū)域性核心商圈,、高檔社區(qū)圈、設(shè)計師工作室等處,，對產(chǎn)品各大潛力型商圈的有次序,、高效性和有選擇覆蓋可以極大提升產(chǎn)品的市場覆蓋率，強(qiáng)化品牌與家居消費者的溝通,； 3 ）推進(jìn)戰(zhàn)略性渠道協(xié)同,，各建材家居終端不是孤立的，可以進(jìn)行戰(zhàn)略性協(xié)同,，舉辦互動性活動促銷,、推進(jìn)主題性促銷、推進(jìn)品牌形象建設(shè)活動,，多終端聯(lián)動,、多渠道協(xié)同，既可以為品牌造勢,，又可以極大提升終端銷量,。聯(lián)縱智達(dá)微博官網(wǎng)@新浪; 943 次閱讀|0 個評論

三步鍛造一流建材家居企業(yè)（1）聯(lián)縱智達(dá)研究院--王鵬飛: 營銷咨詢 2013-7-17 10:07; 三步鍛造一流建材家居企業(yè) （ 1 ）聯(lián)縱智達(dá)研究院 -- 王鵬飛中國建材家居行業(yè)歷經(jīng)多年發(fā)展，從早期的建材作坊到目前的信息化家居終端管理,，從原有的單一產(chǎn)品到如今的琳瑯滿目,，建材家居產(chǎn)品日益多樣化，市場競爭日趨激烈化,，優(yōu)秀的建材家居企業(yè)大多通過審時度勢,、明道前行,、優(yōu)術(shù)而為，實現(xiàn)了大跨越,、大進(jìn)取,、大發(fā)展；時勢造英雄,，優(yōu)秀建材家居企業(yè)歷經(jīng)取勢,、明道、優(yōu)術(shù)三步總能得到快速發(fā)展,。起步 ---- “取勢” 中國建材家居行業(yè)隨著民眾生活水平提升而日新月異,，因需而變，因時而異,，優(yōu)秀的建材家居企業(yè)總能洞察產(chǎn)業(yè)發(fā)展之勢,，應(yīng)天順時、快速成長,。站在建材家居產(chǎn)業(yè)發(fā)展源頭,，深究其產(chǎn)業(yè)發(fā)展大勢，家居產(chǎn)業(yè)有三大趨勢：人性家居之勢,、空間整合之勢和人文消費之勢,。 1 、人性家居之勢建材家居行業(yè)的本質(zhì)在于“滿足消費者對家居裝修裝飾的需求”,，其更多售賣的是“人的家居夢想”,，人對家居生活的美好向往、對未來的家居希翼代表了行業(yè)的最大發(fā)展趨勢,，“美好家居夢想”一直在引領(lǐng)著產(chǎn)業(yè)前行,、品牌塑造和產(chǎn)品研發(fā)，從之前的單純家居產(chǎn)品購買到如今的“整體家居訴求”再到未來的“高品質(zhì)家居生活”,，關(guān)注消費者的家居夢想,、關(guān)注家居的人性化設(shè)計、關(guān)注產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)的人性化理念,，已經(jīng)成為建材家居行業(yè)的共識,，抓住了“人性家居”就是抓住了行業(yè)大勢，每個優(yōu)秀的建材家居品牌對此都有深刻認(rèn)知,。 2 ,、空間整合之勢 “追逐家居夢想”是驅(qū)動建材家居行業(yè)發(fā)展的“關(guān)鍵引擎之一”，關(guān)注家居生活,、注重空間整合是建材家居行業(yè)的大勢之一,。 1 ）強(qiáng)調(diào)整體美，家居消費者越來越把家居生活看成一個整體，對風(fēng)格的統(tǒng)一,、陳設(shè)的主題,、氛圍的營造等更關(guān)注其整體觀，整體感,、統(tǒng)一感成為評價家居產(chǎn)品優(yōu)劣的“關(guān)鍵詞”,。 2 ）強(qiáng)調(diào)空間感，家居生活是多個優(yōu)質(zhì)家居空間的集合,，頂上空間、墻面空間,、地面空間等成為空間的重要組成部分,，空間的層次感、自由感,、品質(zhì)感成為消費者關(guān)注的要素,，單一空間統(tǒng)籌、多空間整合成為建材家居行業(yè)發(fā)展的重要大勢,。 3 ,、生態(tài)消費之勢家居生活伴隨著民眾生活水平的提高而越來越美，生活的改善不僅帶來了家居品位的提升,，更帶來“生態(tài)主義思潮”,，強(qiáng)調(diào)家居的綠色、生態(tài),，強(qiáng)調(diào)家居的環(huán)保,、再生，強(qiáng)調(diào)家居與環(huán)境的和諧相處,，此類潮流蔚然成風(fēng),。關(guān)鍵詞之一“環(huán)保”,，強(qiáng)調(diào)建材家居原料取自天然,，人為因素漸次減少，自然素材因天而成,，強(qiáng)調(diào)無污染,，環(huán)保自然；關(guān)鍵詞之二“調(diào)節(jié)”,，家居產(chǎn)品可調(diào)節(jié),，室內(nèi)環(huán)境可調(diào)節(jié)，室內(nèi)居室空間可調(diào)節(jié),，強(qiáng)調(diào)和諧共生,、由然天成。跑步 ---- “明道” 洞察家居行業(yè)發(fā)展大勢是優(yōu)秀企業(yè)成長的起步，知其所向,、明晰前方是優(yōu)秀家居企業(yè)成長之源,，而對于成長路徑的深刻認(rèn)知、對于自我成長道路的持續(xù)探究,，是優(yōu)秀建材家居企業(yè)快速發(fā)展的“助跑之徑”,。 1 、品牌化經(jīng)營中國的建材家居行業(yè)早已進(jìn)入了“品牌化經(jīng)營”時代,，無品牌不大,、無品牌不強(qiáng)早已經(jīng)成為行業(yè)共識，“品牌化經(jīng)營”是跳出同質(zhì)化產(chǎn)品,、同質(zhì)化終端,、同質(zhì)化推廣、同質(zhì)化形象的一大利器,，屢試不爽,。 1 ）樹立“品牌化經(jīng)營”理念，先知而后行,，先有品牌化經(jīng)營的理念再去做品牌化經(jīng)營的動作,，以“品牌經(jīng)營理念”貫穿企業(yè)經(jīng)營始終，以“品牌經(jīng)營理念”引領(lǐng)研發(fā),、設(shè)計,、生產(chǎn)等工作； 2 ）提煉出“高品質(zhì)內(nèi)涵”,，訴求“高品質(zhì)家居生活”,，可以順應(yīng)行業(yè)的“高品質(zhì)家居概念”，可以聚焦“高品質(zhì)家居消費人群”,，可以彰顯“風(fēng)尚類設(shè)計”,，不一而足； 3 ）亮化品牌識別,，設(shè)計一套優(yōu)秀的品牌 VI 體系,，突出新穎性，彰顯品牌特色感,，引領(lǐng)一個品類發(fā)展,、引領(lǐng)一個區(qū)域家居風(fēng)尚、引領(lǐng)一類消費人群家飾潮流,。 2 ,、人性化溝通建材家居屬于耐用消費品，品牌與消費者的溝通極為重要,，品牌內(nèi)涵,、品牌形象,、產(chǎn)品賣點、服務(wù)特色等均需要“優(yōu)質(zhì)化溝通”方能實現(xiàn)“有效傳達(dá)”,，洞察家居消費人性,、滿足家居歸屬感、體現(xiàn)人文式關(guān)懷是建材家居企業(yè)“人性化溝通”的重要方式,。聯(lián)縱智達(dá)微博官網(wǎng) @ 新浪; 991 次閱讀|0 個評論

建材家居終端跨界創(chuàng)新十法論（1）聯(lián)縱智達(dá)研究院--王鵬飛: 營銷咨詢 2013-7-16 09:54; 建材家居終端跨界創(chuàng)新十法論（ 1 ）聯(lián)縱智達(dá)研究院 -- 王鵬飛您認(rèn)為做家居建材的品牌和做餐飲的品牌一起做促銷活動嗎,？您能想象建材品牌、家居品牌在鬧市區(qū),、居民區(qū)和旅游區(qū)開店嗎,？您能相信全友、友邦等一線品牌可以在某個區(qū)域合伙開店嗎,？在建材家居消費“品牌至上”的年代,，一切皆有可能，終端跨界無處不在,，無所不能。全國知名的幾大建材家居品牌已經(jīng)在深圳開設(shè)了第一家“家居體驗店”,，國內(nèi)知名建材家居品牌投資開設(shè)了一個名叫“冠軍聯(lián)盟”的公司以提供“一站式家居購買服務(wù)”,，建材家居行業(yè)每天都在發(fā)生著一些重要改變，終端跨界同樣需要創(chuàng)新,。終端跨界創(chuàng)新有其戰(zhàn)略性價值,，更有其可行性操作方法。終端跨界創(chuàng)新的四大戰(zhàn)略性價值彰顯“共享類客戶價值” 建材家居終端所面對的客戶往往是“相對統(tǒng)一”的,，無論我們?nèi)绾螐哪挲g,、人口、地域,、消費水平等方面怎樣細(xì)分,，而家居終端所面臨的主要消費者是相對統(tǒng)一的，其共享類客戶價值比較明顯： 1 ）客戶需求相對統(tǒng)一,，消費者來到家居終端就是為了購買家居建材產(chǎn)品,，為了裝飾裝修家居空間，客戶需求明確而相對統(tǒng)一,； 2 ）同一消費者需求的家居產(chǎn)品有所不同,，可以“互補(bǔ)式購買”，買吊頂?shù)目赡芤矔I家具,，買吊頂產(chǎn)品的消費者同時也可以買電器櫥柜,，各終端間自然有更多的合作空間，客戶共享以提升銷量自然大有可為,。傳遞“互利性品牌價值” 建材家居品牌雖然品牌定位,、品牌風(fēng)格、品牌體驗等有所不同，但大家同屬于“大家居行業(yè)”,，同為滿足消費者家居空間裝修裝飾需求,，同為“謀求商業(yè)贏利”，合作共贏,、互利共生,。 1 ）彰顯同等品牌層次，家居品牌定位各有不同,，但各品牌間總有同梯次,、同層級、類似的不同品類品牌,，如吊頂行業(yè)的友邦品牌,、家具行業(yè)的全友品牌等均為國內(nèi)一線品牌，同等品牌終端間完全可以跨界合作,，以實現(xiàn)互利共贏,； 2 ）終端活動協(xié)同作戰(zhàn)，各品牌間的終端活動相互協(xié)作,，如優(yōu)惠券的發(fā)放,、廣泛積分卡的推行等，可以快速提升各品牌終端銷量,，“互利性品牌價值”體現(xiàn)的更加明顯,、更加直接。表達(dá)“整合式消費價值” 家居終端風(fēng)格不同,、定位各異,，而消費者極有可能是同一目標(biāo)消費人群，消費者同樣的消費動機(jī),、購買能力,、關(guān)注要素等可以引發(fā)家居終端間的跨界聯(lián)合，既可以讓消費者實現(xiàn)“一站式購買”,，又可以實現(xiàn)對吊頂,、墻紙、沙發(fā),、桌椅,、床墊等多種家居產(chǎn)品的有效整合。終端跨界的最大妙處在于讓消費者購物更加便利,、購買更加通暢,、消費更加愉悅，各品牌的聯(lián)動讓消費者以最小的購買代價得到一站式購買的便利,，以最愉悅的心情體驗家居消費購買,，以最舒適的體驗感觸家居生活的律動,。演繹“跨界式藝術(shù)價值” 家居生活因家居產(chǎn)品而更加舒適，因家居特色而更具風(fēng)情,，藝術(shù)是家居產(chǎn)品設(shè)計的最大源泉,，也是終端跨界的一大“演繹原點”。家居因消費者需求不同而有不同風(fēng)格,，因家居不同風(fēng)格而產(chǎn)生不同家居主題,，因不同家居主題而產(chǎn)生不同家居體驗，家居因藝術(shù)而美,，生活因藝術(shù)而美,。家居終端跨界有其“創(chuàng)新原點”，每種家居產(chǎn)品總有其“藝術(shù)特性”,，其通過產(chǎn)品個性,、設(shè)計風(fēng)格、觸感體驗等鮮明的表達(dá)出來,；終端風(fēng)格因品牌風(fēng)格不同而不同,，家居終端跨界理應(yīng)關(guān)注“藝術(shù)價值”，因相同藝術(shù)風(fēng)格而合作,，因相通的藝術(shù)氣質(zhì)而彼此烘托,，因相似的設(shè)計風(fēng)格而促進(jìn)各自終端銷售。終端跨界創(chuàng)新的十重方法一重演繹：藝術(shù)化演繹家居產(chǎn)品因藝術(shù)而美,，家居終端因藝術(shù)而更具特色。家居終端之美在于藝術(shù)化的演繹,，終端職能不再單純的僅是“銷售功能”而是“美妙的藝術(shù)”,，產(chǎn)品陳列不再只是賣點展現(xiàn)而是“藝術(shù)化表達(dá)”，風(fēng)格不再只是純粹的“主流家居風(fēng)”而是“藝術(shù)特質(zhì)風(fēng)”,。 1 ）家居終端的重要職能在于“體驗家居,、感觸藝術(shù)”，促進(jìn)銷售是終端的重要職能但絕非唯一,，家居產(chǎn)品賣點銷售的不僅僅是“實體家居產(chǎn)品”,，更是一種“家居夢想”，是一種“家居藝術(shù)化氣質(zhì)”,，家居產(chǎn)品因藝術(shù)而美,，家居終端因藝術(shù)而更具特色，而特色總會帶來更多的審美關(guān)注和商業(yè)價值,。 2 ）強(qiáng)化氛圍藝術(shù)感,。家居終端需要“藝術(shù)化的特質(zhì)”，在“友邦集成”吊頂?shù)慕K端可以感觸到“美”的特質(zhì),，在“慕斯”的終端可以體驗到“美”的舒適,，家居終端重的“體驗美”,、“感觸美”、“傳遞美”,，因美而實現(xiàn)終端的豐盈,、終端的高溢價。 3 ）強(qiáng)化風(fēng)格統(tǒng)籌,。家居空間有風(fēng)格之說,，終端跨界更應(yīng)有“風(fēng)格統(tǒng)籌感”。其一,，強(qiáng)化風(fēng)格統(tǒng)籌,，對于田園風(fēng)、古典風(fēng),、簡約風(fēng),、現(xiàn)代風(fēng)、歐陸風(fēng)等就不同品類,、同一檔次,、同一層次等建材家居產(chǎn)品做相應(yīng)的統(tǒng)籌，保持風(fēng)格上的相對統(tǒng)一,，不沖突,、可相融；其二,，多元風(fēng)格兼容,，風(fēng)格相同、風(fēng)格類似的各產(chǎn)品間,、各陳列間,、各主題間、終端各功能區(qū)布置等各相互融通,，在保持“同一藝術(shù)特質(zhì)”下實現(xiàn)“終端設(shè)計風(fēng)格的多元化”,，多元化演繹終端形象，展現(xiàn)多彩家居生活,。二重彰顯：文化共彰顯 1 ）傳播家居文化新氣息,。家居終端與傳統(tǒng)消費品終端相比，其文化氣息更濃厚,，更易傳達(dá),，而目前市場主流的建材家居終端，多數(shù)重銷售輕文化,、重賣點輕資訊,，銷售氛圍過濃而文化氛圍過輕，在商言商,，此種做法無可厚非,，而優(yōu)秀的家居終端總會放眼世界尋找新的家居信息,，傳達(dá)業(yè)內(nèi)家居資訊，賣家居產(chǎn)品更重家居訴求,，關(guān)注家居需求更重家居文化,，傳遞家居文化新氣息，傳播家居新理念,。 2 ）點綴家居文化新風(fēng)尚,。家居因風(fēng)格而美，終端因文化而長盛,，跨界終端之美就在于其強(qiáng)化“家居新風(fēng)尚”的傳播,，強(qiáng)調(diào)東方家居文化和現(xiàn)代時尚家居、歐美簡約家居,、歐式經(jīng)典家居等多元風(fēng)尚的融合,，也正是家居文化新風(fēng)尚的引領(lǐng)，終端跨界才更具可行性和亮點,。聯(lián)縱智達(dá)微博官網(wǎng)@新浪; 804 次閱讀|0 個評論

建材家居品牌聯(lián)盟的五化式經(jīng)營: 營銷咨詢 2013-5-31 10:56; 建材家居品牌聯(lián)盟的五化式經(jīng)營文 / 聯(lián)縱智達(dá)研究院王鵬飛建材家居行業(yè)發(fā)展至今,，品牌林立，品牌聯(lián)盟應(yīng)運而生,，請看下面這則新聞： “冠軍聯(lián)盟”超大體驗中心落戶博耐日前,，深圳冠軍聯(lián)盟首家家居建材體驗中心在博耐建材家居廣場正式建成開業(yè)。萬和副總裁宮培謙,、德國科諾木業(yè)集團(tuán)公司亞洲營銷總經(jīng)理 MICHEA ,、博耐建材家具總經(jīng)理周鐵軍以及各品牌主要負(fù)責(zé)人見證這一全新業(yè)態(tài)的起航。該體驗中心是深圳泛家居行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌集團(tuán)軍,，由東鵬瓷磚,，大自然地板，索菲亞衣柜等十大行業(yè)頂尖品牌聯(lián)袂組成,。這是“冠軍聯(lián)盟”在深創(chuàng)建的首個全品類產(chǎn)品體驗中心,，以“綠色家居,，品質(zhì)典范”為經(jīng)營理念,，倡導(dǎo)綠色，低碳,，環(huán)保的生活方式,，致力于為深圳消費者搭建“一站式”的家居建材采購與服務(wù)平臺。 —摘自《深圳特區(qū)報》（ 2013 年 05 月 24 日）由此可見,，家居品牌聯(lián)盟漸漸規(guī)范成型,，不但參與品牌更加多樣、落地區(qū)域更加多元,，而且已經(jīng)從單純的“促銷活動聯(lián)合”發(fā)展到了“終端實體經(jīng)營層面”,，此事對于建材家居行業(yè)來說是一件極具示范意義的大事,，更是一件極有突破性價值的大事，標(biāo)志著家居品牌聯(lián)盟的落地生根,，區(qū)域?qū)嶓w拓展提上日程,！家居“冠軍聯(lián)盟”本由家居行業(yè)幾大一線品牌企業(yè)組建，發(fā)起者多為各家居細(xì)分領(lǐng)域翹楚,，其品牌影響力大,、產(chǎn)品品質(zhì)高、渠道終端多,；其是家居行業(yè)“品牌聯(lián)盟式運作”的典型代表形式,，也是目前比較成熟的一種運作方式；“家居品牌聯(lián)盟”是極具有突破性價值的商業(yè)運作方式,，同時具有可操作性,，須以“發(fā)展品牌化、經(jīng)營規(guī)范化,、成員協(xié)同化,、資源互補(bǔ)化和承載實體化”五化式經(jīng)營推進(jìn)。家居品牌聯(lián)盟的四大突破性價值消費價值 ---- “集合” “冠軍聯(lián)盟”是家居行業(yè)中一種極具代表意義的“品牌聯(lián)盟”運作方式,，其對于消費者的價值在于一站式購足,、購買關(guān)聯(lián)家居產(chǎn)品時的優(yōu)惠和部分的省心省力，“集合”是其最大的消費價值所在,，集約購買,、集合消費、集合運作是其典型特征,；家居品牌聯(lián)盟企業(yè)可以提供聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的多種家居產(chǎn)品供消費者選擇購買,，提供更多的價格優(yōu)惠給到消費者，提供更完善的家居消費“一體化服務(wù)”,、“集成式安裝”等給到消費者,，“集合性消費價值”是家居品牌聯(lián)盟的亮點之一，也是品牌聯(lián)盟參與企業(yè)饋贈家居消費者的一份厚禮,！品牌價值 ---- “趨優(yōu)” “冠軍聯(lián)盟”的參與品牌多是各家居細(xì)分領(lǐng)域的一線品牌,，如大自然地板、東鵬瓷磚等,，正是這些一線優(yōu)秀家居品牌的參與,，使消費者對“家居品牌聯(lián)盟”趨之若騖，其品牌示范效應(yīng)明顯,、集體優(yōu)秀價值突出,，家居消費心理是“選產(chǎn)品就要選取最好的”，而“品牌聯(lián)盟”內(nèi)的品牌均是不錯的選擇,，趨優(yōu)效應(yīng)不但保證了“品牌聯(lián)盟”的高影響力,、高號召力,、高示范性，更為聯(lián)盟企業(yè)的品牌做了“第二次品牌廣告”,，再次提升了其品牌溢價,。商業(yè)價值 ---- “集約” 在商言商，家居企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)在于“最大化謀利”,，而消費者的最大收益在于“降低交易成本”,、“提高交易的舒適體驗”，“家居品牌聯(lián)盟”極大提高了廠家和消費者的交易速度,，降低了交易難度,，同時提升了單筆的交易金額，與消費者,、與廠商而言均是雙贏,，“集約效應(yīng)”是品牌聯(lián)盟的又一突破性價值，強(qiáng)勢品牌的聯(lián)合使家居產(chǎn)品的買賣變得更加容易,，購買信任度增加,、購買便利性增強(qiáng)，家居消費者的“集約式購買”無形中提升了終端銷量,。渠道價值 ---- “整合” 從家居行業(yè)整體來看,，規(guī)范化的“品牌聯(lián)盟組織”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成氣候的，知名品牌有限,，商業(yè)資源有限,，象“冠軍聯(lián)盟”這樣規(guī)范化的組織更是少之又少，對于絕大多數(shù)的家居終端而言,，分散的終端布局,、偶而的活動聯(lián)合,、互惠的價格促銷,、部分的推廣協(xié)作還是占行業(yè)主流的，“家居品牌聯(lián)盟”仍處于快速發(fā)展中,，而“冠軍聯(lián)盟”給予家居行業(yè)的最大啟示在于“整合的價值”：既然品牌可以作為整合的一大基本要素,，那么產(chǎn)品、區(qū)域,、渠道、終端,、設(shè)計師、物流,、生產(chǎn)等均可以也極有可能成為“家居品牌聯(lián)盟”整合的“備選要素”，相信不久的將來,，基于區(qū)域銷售整合的“區(qū)域家居聯(lián)盟”,，基于產(chǎn)品生產(chǎn)整合的“家居生產(chǎn)聯(lián)盟”,，基于渠道銷售整合的“家居渠道聯(lián)盟”，基于物流配送整合的“家居物流聯(lián)盟”,，都極有可能會出現(xiàn)，家居行業(yè)也將邁向發(fā)展的新紀(jì)元,，對此我們拭目以待中,！一化：發(fā)展品牌化 1 、品牌化經(jīng)營 “家居品牌聯(lián)盟”的最大驅(qū)動力來源于“營銷要素整合”,，家居行業(yè)本身具有分散性,、離心性,，而“品牌聯(lián)盟”主要是面向消費者操作的，家居消費者是其主要客戶,，家居消費早已經(jīng)邁入了“品牌化經(jīng)營時代”,，“冠軍聯(lián)盟”就是很典型的一個例子，品牌化經(jīng)營是其得以存活并快速發(fā)展的重要基礎(chǔ),。 1 ）樹立“品牌聯(lián)合”的經(jīng)營理念,，選取同檔次,、同層次、同理念的品牌共同參與運作,，“門當(dāng)戶對,、聯(lián)合致勝”,； 2 ）開展“統(tǒng)籌式品牌傳播”,，開展品牌聯(lián)盟的最直接目標(biāo)是促進(jìn)銷售，提升銷量是最直接的目標(biāo),，而各品牌統(tǒng)一對外、步伐一一致的,、品牌化的傳播就極為必要了,，以品牌化傳播贏得消費者信賴,，以聯(lián)合式推進(jìn)實現(xiàn)大突破,。 2 、趨優(yōu)式發(fā)展 “品牌聯(lián)盟”必竟是一個組織,，不是一個松散的聯(lián)邦,，組織快速發(fā)展需要有一些核心企業(yè),、核心品牌來引領(lǐng),，樹立標(biāo)桿,、推舉引領(lǐng)者、革新組織運作就成為“家居品牌聯(lián)盟”發(fā)展的重要舉措,。 1 ）樹立標(biāo)桿,，此類標(biāo)桿須是行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)、區(qū)域內(nèi)知名企業(yè),、新興快速成長類企業(yè)、傳統(tǒng)文化型企業(yè)等,，具有高區(qū)域影響力,、高行業(yè)影響力、高品牌號召力,，其品牌,、產(chǎn)品、渠道,、終端,、理念、文化等均有過人之處,，優(yōu)中選優(yōu),、強(qiáng)中選強(qiáng)，“樹標(biāo)桿”旨在為組織選取標(biāo)桿品牌,，樹立組織楷模,，推動“協(xié)同式發(fā)展”,； 2 ）推舉引領(lǐng)者，適合做標(biāo)桿的企業(yè)未必適合做引領(lǐng)者,，標(biāo)桿者要求的是實力,，而引領(lǐng)者不但要有強(qiáng)大的實力,，更要有新銳的經(jīng)營理念,、前瞻行業(yè)發(fā)展的大局觀等，好的引領(lǐng)者可以極大推進(jìn)“品牌聯(lián)盟”的發(fā)展,； 3 ）革新組織運作,，對不適合、不參與,、反對的組織成員及時淘汰重組，對不主動,、反應(yīng)慢的組織成員要積極引導(dǎo),，以新帶老,，以快帶慢,，互幫互助方可大成,。二化：經(jīng)營規(guī)范化 1 、規(guī)范建制 “冠軍聯(lián)盟”是家居品牌聯(lián)盟的高級組織形式,，也是家居品牌聯(lián)盟運作的典范之一,，其最大的特色在于“正規(guī)化、規(guī)范化,、建制式運作”，其具備“獨立法人資格”,，擁有經(jīng)得起考驗的商業(yè)模式,，而“組織化”是其快速成長的關(guān)鍵舉措之一。品牌聯(lián)盟要想持續(xù)發(fā)展,，快速成長,，同樣需要推進(jìn)“規(guī)范化運作”,，完善建制,、規(guī)范運作。 1 ）聯(lián)盟運作主體相對穩(wěn)定,，無論品牌聯(lián)盟的發(fā)起者是家居代理商,，是家居企業(yè)，還是第三方投資機(jī)構(gòu),，其投資主體,、經(jīng)營主體需要保持相對的穩(wěn)定，這樣才能保證政策的相對穩(wěn)定,，聯(lián)盟運作才能有規(guī)范的空間,； 2 ）推進(jìn)規(guī)范化聯(lián)盟組織運作，制訂相對清晰的家居品類整合戰(zhàn)略,、年度促銷活動計劃,、品牌吸納計劃等，明確相應(yīng)的部門劃分,、崗位定責(zé),、流程界定,、人員績效,、薪酬機(jī)制、激勵法則等,，使部門各司其責(zé),、各得其位、各適其才,，規(guī)范化方能帶來聯(lián)盟組織的高效運作,。 2 、分層次運作品牌聯(lián)盟規(guī)模各有不同,，有幾家企業(yè)組建的,，也有“多家一線品牌 + 大量二線品牌”組成的，聯(lián)盟成員實力不同,、規(guī)模不同,，其運作水平也會有所差別；為推進(jìn)組織的高效運作,，家居品牌聯(lián)盟組織有必要分層次推進(jìn),，區(qū)分出核心層、中間層和外圍層差別化操作,。 1 ）大力扶植核心層家居企業(yè),，發(fā)揮其輻射帶動作用，以一線品牌的戰(zhàn)略新品帶路,，推出產(chǎn)品購買套餐,、促銷活動套餐等,，將家居產(chǎn)品的高效組合發(fā)揮至最大價值； 2 ）持續(xù)鞏固中間層家居企業(yè),，輸出先進(jìn)的品牌管理模式,、渠道管理方法、營銷推廣技巧,、終端提升妙法,，提升其市場運作實力，優(yōu)化中間層企業(yè)利潤產(chǎn)出,； 3 ）示范帶動外圍層家居企業(yè),，以一線品牌的明顯產(chǎn)品帶動，以形象類終端帶動,，以戰(zhàn)斗力強(qiáng)的導(dǎo)購帶動,，以一線品牌帶二線品牌，聯(lián)盟成員組合式出擊,。三化：成員協(xié)同化 1 ,、分組式運作品牌聯(lián)盟是多個品牌企業(yè)“集合運作”的結(jié)果，多品牌參與,、多品牌運作是“家居品牌聯(lián)盟”的典型特色,，更是其需要重點關(guān)注、著力調(diào)節(jié)的關(guān)鍵所在,。要想保持“品牌聯(lián)盟”的持續(xù)活力,，需要“品牌聯(lián)盟組織”根據(jù)各家居品牌的不同定位、不同檔次,、不同明星品類,、不同合作動機(jī)等區(qū)別對待，優(yōu)化分級,，既發(fā)揮組織的協(xié)同作用,，又充分發(fā)揮優(yōu)秀品牌的核心優(yōu)勢。 1 ）以“家居消費需求”來引領(lǐng)品牌區(qū)隔,，可對現(xiàn)有的品牌聯(lián)盟組織進(jìn)行品牌界定,、產(chǎn)品界定、消費人群界定,，相近,、相似、雷同的家居品牌可視為“家居品牌組”,，在“家居品牌聯(lián)盟組織”內(nèi)劃分若干“家居品牌組”,，分組引導(dǎo)其參與相應(yīng)的組織活動； 2 ）推進(jìn)“家居品牌組”有效組合，提供有效的“整體家居解決方案”,，強(qiáng)化各品牌間的高效協(xié)同,。 2 、多成員協(xié)同 “家居品牌聯(lián)盟”的最大優(yōu)勢在于品牌的多樣性和人群的多元化,，品牌的多樣性提供了更多的可供選擇的產(chǎn)品,、可供甄別的品牌內(nèi)涵、可供選購的便利終端,，而人群的多元化使聯(lián)盟各品牌可以尋找各自定位,、有效協(xié)同，多成員帶來的“多品牌協(xié)同”可以極大促進(jìn)“品牌聯(lián)盟”的快速發(fā)展,。 1 ）成員理念協(xié)同,，對品牌定位相當(dāng)、經(jīng)營理念相仿,、開發(fā)理念相同的品牌進(jìn)行有機(jī)組合,，確保理念的執(zhí)行落地； 2 ）品牌體驗協(xié)同,，品牌定位不同,，品牌風(fēng)格自然有所不同，消費者需求是多樣的,，多品牌的有效協(xié)同使消費者的體驗得到了極大化滿足,，此處終端不爽可換彼處，彼處終端不好可到它處,，消費者選擇范圍更廣泛,、可選終端體驗更多樣,，成功交易機(jī)率無疑大大增加,。四化：資源互補(bǔ)化 1 、渠道資源共用家居品牌聯(lián)盟之所以具有廣泛的發(fā)展空間,，源于其產(chǎn)品多樣,、終端直觀、價格實惠,、集合便利式購買等,，渠道資源的極大豐富是其競爭優(yōu)勢之一，無論是合作類終端,，還是直營型終端,，渠道資源共用是“家居品牌聯(lián)盟”發(fā)展壯大的重要一環(huán)，而對渠道的區(qū)隔對待,、分級處理是品牌聯(lián)盟快速做大的重要舉措,。 1 ）大力發(fā)展“聯(lián)盟直營店”，此類終端可以是新建的,，可以是從品牌商處轉(zhuǎn)型升級而來的,，也可以是聯(lián)盟收購而來的,，其價值在于樹立聯(lián)盟的品牌形象，讓消費者親身感觸到“家居品牌聯(lián)盟”的品牌特色,、消費體驗,，所見即所得； 2 ）全力扶植“聯(lián)盟合營店”,，可以接納聯(lián)盟內(nèi)成員的自主加入,，可以接納區(qū)域內(nèi)形象終端的自主加入，也可以直接和區(qū)域內(nèi)標(biāo)桿終端展開“長期聯(lián)營式合作”,，推進(jìn)渠道資源的“廣泛共用”,，發(fā)揮渠道的最大價值。 2 ,、客戶資源分享建材家居企業(yè)最大的資源在于“長期客戶資源的積累”,，一次成交的客戶、二次續(xù)約的客戶,、重點工程商,、長期合作的設(shè)計師等均是家居企業(yè)的優(yōu)勢資源；家居品牌聯(lián)盟之所以成為聯(lián)盟,，就在于“聯(lián)盟成員”中有一些客戶是共通的,，或是同一目標(biāo)消費群體，或是相似的客戶群體,，銷售提升的統(tǒng)一目標(biāo),、市場搶占的相同目標(biāo)等讓品牌聯(lián)盟成員聚集在一起，“客戶資源的最大化分享”就成為“家居品牌聯(lián)盟”組織快速成長的關(guān)鍵性舉措,，而強(qiáng)化通用類客戶貢獻(xiàn),、提升意見領(lǐng)袖參與度是推進(jìn)“家居品牌聯(lián)盟”客戶資源分享的重中之重。 1 ）強(qiáng)化通用類客戶貢獻(xiàn),。通用類客戶主要是指普通家居消費者,，多是一次裝修者、二次裝修改善者,，其是中國家居市場龐大的消費基礎(chǔ)人群之一,，更是廣大家居品牌銷量的最大來源處，通過大力度價格促銷,、持續(xù)的服務(wù)提供,、多品牌聯(lián)合購買體驗等提升此類客戶對“品牌聯(lián)盟組織”的信任感，以此提升聯(lián)盟成員的實際銷量,； 2 ）提升意見領(lǐng)袖參與度,，設(shè)計師、社區(qū)代言人等是重要的家居消費意見領(lǐng)袖，可以舉辦高規(guī)格的消費座談會,，可以提供高折扣的試用產(chǎn)品,，可以提供大力度的返現(xiàn)優(yōu)惠，可以舉辦品牌聯(lián)誼會,，以人性關(guān)懷提升其品牌親近感,，以豐厚利益培育其品牌忠誠度。 3 ,、品類資源互補(bǔ) 多樣化的產(chǎn)品,、多樣化的風(fēng)格是“家居品牌聯(lián)盟”的競爭優(yōu)勢之一，多樣化的產(chǎn)品可以進(jìn)行一站式銷售,，可以進(jìn)行家居產(chǎn)品的“交叉式銷售”,，可以對同一家居消費者提供“多類產(chǎn)品、多種組合,、多種解決方案”,，更可以提供多種檔次、多種風(fēng)格,、多種材質(zhì),、多種搭配等多樣化選擇，品類資源互補(bǔ)可以讓品牌聯(lián)盟走的更快,，走的更遠(yuǎn),。五化：承載實體化 1 、終端實體承載體驗 “家居品牌聯(lián)盟”是常見的家居產(chǎn)品聯(lián)合促銷,、聯(lián)合折扣銷售的高級形式,，其相對固定的品牌成員、相對高規(guī)格的組合,、相對高品質(zhì)的保證使消費者信賴度大大提升,，改變了原有單純的聯(lián)合低價沖擊、售后服務(wù)乏力等弊端,，推動了家居品牌運作的新發(fā)展,，而龐大的“終端實體”是其快速發(fā)展的有效支撐，提供可見的終端體驗,、高品質(zhì)的互動式溝通、多品牌聯(lián)動式銷售是終端實體的重要作用,，更是其最佳的商業(yè)價值所在,。 1 ）提供可見的終端體驗，品牌聯(lián)盟是一種無形的“品牌聲譽保證”,，而終端體驗將“品牌聯(lián)盟”的承諾落實于地,，讓消費者在終端親身體驗、親眼所見，實體化了消費者認(rèn)知,，可謂妙處多多,； 2 ）提供高品質(zhì)的互動式溝通，終端提供的是家居產(chǎn)品交易的場所,，更提供的是互動式溝通的機(jī)會,，互動式溝通讓品牌更具信賴感； 3 ）多品牌聯(lián)動式銷售,，以更多元化的品牌供消費者選擇,，以更多樣化的產(chǎn)品讓消費者挑選，聯(lián)動式銷售,，交易成功機(jī)率更大,。 2 、實體運作而非純集合 “家居品牌聯(lián)盟”需要持續(xù)性,、有計劃,、有次序的運作，不是單純的品牌集合,，更不是單純的促銷活動集合,，其運作是實體化的、可見的,、可體驗的,，推進(jìn)終端實體的專業(yè)化運作，提升終端實體的豐盈度,，“家居品牌聯(lián)盟”方能長盛不衰,。 1 ）推進(jìn)終端實體的專業(yè)化運作。專業(yè)化的規(guī)劃品牌組合,，專業(yè)化剖析家居消費者需求動機(jī),，設(shè)置最佳家居品牌組合、最佳家居產(chǎn)品組合,，設(shè)計實體終端體驗最佳方式,，明晰實體終端內(nèi)各品牌組的組合方式、組合特色等,，以此推進(jìn)終端實體的專業(yè)化運作,。 2 ）提升終端實體的豐盈度。改變現(xiàn)有家居行業(yè)聯(lián)合促銷的短暫性,、突發(fā)性,，豐富終端實體的產(chǎn)品配給，情景化陳列所選配的家居產(chǎn)品,，賦予終端實體以體驗的生動感,、組合的統(tǒng)一感和有序的空間感,，傳遞家居消費者美好的“家居理想”，扮美家裝家飾“個性化居室空間”,。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 852 次閱讀|0 個評論

進(jìn)口糖果產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及企業(yè)致勝之道: 營銷咨詢 2013-5-28 10:34; 進(jìn)口糖果產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及企業(yè)致勝之道文 / 上海聯(lián)縱智達(dá)研究院王鵬飛中國的進(jìn)口糖果產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷三十余年發(fā)展后，產(chǎn)品數(shù)量大大豐富,，銷售地點多種多樣,，價格檔次從原有的 “ 小眾嘗鮮 ” 日趨大眾化，進(jìn)入品牌也逐漸豐富,，好時,、吉百利等世界知名糖果品牌紛紛進(jìn)入中國，進(jìn)口糖果產(chǎn)業(yè)大有可為,。認(rèn)清進(jìn)口糖果的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢,，尋找企業(yè)的致勝之道，是進(jìn)口糖果企業(yè)的重要課題,。產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢 1 ,、消費態(tài)勢：中高端小眾消費占主導(dǎo) 目前的進(jìn)口糖果消費尚屬于中高端消費，其產(chǎn)品多為中高端消費人群所歡迎,，大眾化消費尚在快速啟動中,；進(jìn)口糖果的主要消費品類尚集中在巧克力、高檔酥糖,、高檔禮品糖等明星品類,，高端軟糖、奇異性糖果等處于快速成長中,，進(jìn)口糖果銷售尚需要大量的市場教育工作,；目前進(jìn)口糖果的暢銷產(chǎn)品集中在中高檔，中檔產(chǎn)品,、低檔產(chǎn)品等還比較少,，這也決定了整體的 “ 進(jìn)口糖果消費 ” 仍是偏中高端的，其主攻目標(biāo)人群是中高端消費人群,，大眾化人群無法承擔(dān)其高價格,。案例：部分明星產(chǎn)品的終端售價極能反映進(jìn)口糖果的產(chǎn)品檔次，其中的 TM 特濃咖啡嚼片 35g 的終端零售價多為 8 元,，熊貓造型日式口笛糖 75g ,、熊貓造型日式口笛糖 75g 的終端零售價多為 10 元，而暢銷產(chǎn)品 “ 漁夫之寶健怡檸檬 11g *2” 的終端零售價則為 16 元,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)糖果的終端零售價,，進(jìn)口糖果整體檔次偏于中高端。 2 ,、競爭態(tài)勢：碎片化競爭態(tài)勢明顯目前進(jìn)口糖果的市場集中度不高,，競爭品牌比較多，單一品牌的市場占有率不高,，既有好時等全球知名品牌,，又有 “ 惠香如香 ” 等東南亞品牌，更有推行 “ 國外注冊國內(nèi)生產(chǎn)國內(nèi)行銷 ” 的 “ 偽進(jìn)口糖果企業(yè) ” ,；各品牌經(jīng)營地域相對分散,，沒有哪幾個強(qiáng)勢品牌在某些區(qū)域、某些渠道擁有強(qiáng)勢地位,；各品牌多數(shù)依靠擁有一兩個明星產(chǎn)品,、占據(jù)一兩個明星品類等實現(xiàn)銷量增長，擁有 “ 強(qiáng)勢全產(chǎn)品線 ” 的品牌很少,。品牌分散度高,、區(qū)域分散性強(qiáng)、品類集中度低等使進(jìn)口糖果 “ 碎片式競爭 ” 的態(tài)勢越來越明顯,。案例：好時,、吉百利是全球知名的糖果制造商，其在華東區(qū)域是首屈一指的品牌,，在一二線市場占據(jù)競爭優(yōu)勢,，而三四線市場則不占優(yōu)勢；其巧克力產(chǎn)品,、太妃糖產(chǎn)品等聞名世界,，其它產(chǎn)品則競爭優(yōu)勢不太明顯。 3 ,、區(qū)域態(tài)勢：從東部向中西部蔓延進(jìn)口糖果區(qū)域消費相對集中,，東部發(fā)達(dá)地區(qū)占據(jù)了全國消費的 50% ～ 60% ，而中西部地區(qū)尚處于快速增長中,；同時,，隨著區(qū)域人口流動的增強(qiáng)、中西部消費能力的上升,、暢銷產(chǎn)品的帶動效應(yīng)和專賣店的體驗作用,，進(jìn)口糖果的消費已經(jīng)由東部向中西部蔓延，中西部消費者對進(jìn)口糖果的歡迎度,、購買率,、認(rèn)同感等越來越高。案例：高端巧克力市場早已成為好時,、吉百利等知名品牌的天下,，華東成為眾多品牌聚焦突破的區(qū)域，而中西部區(qū)域還是進(jìn)口糖果市場拓展的盲區(qū)之一,；來自臺灣的本田能量棒專注于便利店,、專賣店等便利型渠道搶占,，已經(jīng)成為此類渠道的強(qiáng)勢品牌，其在華東區(qū)域極為強(qiáng)勢,。 4 ,、渠道態(tài)勢：從專賣店向多元化渠道擴(kuò)散目前進(jìn)口糖果的銷售渠道比較集中，多數(shù)集中于進(jìn)口食品專賣店,、休閑食品專賣店和國際性商超連鎖系統(tǒng)等,，消費者購買也多集中于此類渠道終端；隨著國際性連鎖商超系統(tǒng)的中西部區(qū)域拓展,、食品專營店的快速發(fā)展和高端精品超市的崛起,，進(jìn)口糖果的銷售渠道已從原有的專賣店等特殊通路向連鎖商超、中高端精品超市,、喜鋪等多渠道擴(kuò)散,。案例：進(jìn)口糖果品牌 “ 漁夫之寶 ” 以產(chǎn)品口味多樣著稱，其產(chǎn)品涵蓋檸檬,、薄荷等多種口味,，在進(jìn)口食品專賣店、休閑食品專賣店等廣泛鋪貨,，更把產(chǎn)品鋪入家樂福,、樂購、中高端精品超市,、喜鋪等多種渠道,，以多元化渠道覆蓋推動了銷量增長。企業(yè)致勝之道 1 ,、持續(xù)進(jìn)行消費教育,，擴(kuò)大品類消費進(jìn)口糖果畢竟屬于進(jìn)口食品，根植于異域文化,、迥異口味等,，其對消費者的消費教育、市場培育等避不可少,，這也是優(yōu)秀企業(yè)快速成長的關(guān)鍵點所在,。優(yōu)秀的進(jìn)口糖果品牌須持續(xù)進(jìn)行 “ 消費者教育 ” ，通過產(chǎn)品試吃,、消費體驗,、導(dǎo)購?fù)平椤⒔K端互動等實現(xiàn)品牌與消費者的親密溝通,，一方面彰顯中高端品牌價值,，另一方面培育忠誠消費者。案例：為更好的融入中國市場,，進(jìn)口糖果的知名品牌 — 好時公司注重更適宜的甜度配比,，添加更多重的營養(yǎng)成分,，推出更具中國化的口味，如綠茶口味,、草莓口味等,；同時好時于 2008 年在上海成立其 “ 海外第一家零售體驗店 ” ,，消費者可以一邊品嘗著好時獨特配方的可可熱飲等產(chǎn)品,，一邊欣賞來自全球的好時經(jīng)典電視廣告以及好時公司百年經(jīng)典海報，真正實現(xiàn)對消費者 “ 全方位品類消費教育 ” ,。 2 ,、品類占位，引領(lǐng)明星品類成長目前進(jìn)口糖果的暢銷品類主要集中在巧克力,、卡通糖果等方面,，特色口味類、奇異形狀類等類型糖果尚處于快速成長中,，而國內(nèi)消費者對進(jìn)口糖果消費比較看重產(chǎn)品品質(zhì),、口味享受、文化體驗等方面,，優(yōu)秀企業(yè)要占位 “ 快速成長品類 ” ,，通過產(chǎn)品名稱占位 “ 新品類 ” ，通過 “ 異域風(fēng)情 ” 的產(chǎn)品外包裝吸引消費者,，通過 “ 主題性廣告語 ” 宣傳 “ 第一品牌 ” 的聲譽,。通過優(yōu)秀而及時的品類占位，以明星品類的成長帶動銷量增長,。案例： cadbury 巧克力怡口蓮作為巧克力夾心太妃糖市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌,，其已經(jīng)成為 “ 太妃糖 ” 這一暢銷品類的代名詞；特有的雙重美味,、香濃的巧克力,，甜潤可口，回味無窮,，產(chǎn)品線更從袋裝擴(kuò)展至瓶裝和禮品裝,，還針對消費者的不同需求先后推出了原味、榛仁和咖啡等多種口味,。 3 ,、產(chǎn)地背書，打造特色化高端品牌據(jù)有關(guān)資料顯示,，消費者消費 “ 進(jìn)口糖果 ” 比較注重產(chǎn)品的產(chǎn)地,、品質(zhì)和口味等，選進(jìn)口巧克力就選美國的,，選特色糖果就選英國的,，選膠型糖就選馬來西亞的,，選玩趣糖就選美國、日本的,，優(yōu)秀企業(yè)在品牌建設(shè)時就應(yīng) “ 借勢產(chǎn)地 ” 彰顯品牌特色,，通過產(chǎn)品的外包裝展現(xiàn)產(chǎn)地風(fēng)景，通過產(chǎn)品名稱占位 “ 產(chǎn)地名 ” ,，通過產(chǎn)品設(shè)計彰顯產(chǎn)地文化,，將產(chǎn)地和品牌高度匹配融合，以產(chǎn)地帶品牌,，以品牌帶銷量,，以銷量來支撐品牌建設(shè)。案例：越南的排糖聞名世界,，其叫糖但不是糖,，既有了糖的甜，還擁有腰果的香脆,、椰蓉的清甜,，外嫩里脆，香甜不膩人,，河內(nèi)的 “ 惠香如香公司 ” 主打 “ 越南排糖第一品牌 ” ,，將產(chǎn)地名和品牌緊密掛接，以此為背書大大提高了產(chǎn)品溢價,，提升了品牌形象,。 4 、聚焦東部市場,，建設(shè) “ 多類型樣板市場 ” 東部市場目前是進(jìn)口糖果企業(yè)的重消區(qū)和主銷區(qū),，優(yōu)秀企業(yè)應(yīng)聚焦東部區(qū)域，構(gòu)建 “ 多類型樣板市場 ” ,。打造品牌型樣板市場,，以此占據(jù) “ 暢銷品類第一品牌 ” ，彰顯高端品牌價值,；打造銷量型樣板市場,，為銷量提升提供有益借鑒；打造渠道型樣板市場,，規(guī)范專賣店,、商超、中高端私人超市等渠道運作,。多樣化樣板市場打造,，必會助力進(jìn)口糖果企業(yè)的 “ 全國化拓展 ” 。案例： “ 不二家 ” 是日本糖果的優(yōu)秀品牌，其成立于 1910 年,，主產(chǎn)糖果,、蛋糕、餅干等,，其進(jìn)入國內(nèi)后以上海為重點市場,，主推 “ 巧克力 LOOK 、巧克力梧桐,、追憶年少時光系列 ” 等產(chǎn)品,，主攻羅森等便利系統(tǒng)，圍繞日本人群居的社區(qū),、商超等聚焦鋪貨,，以快樂、溫情,、高品質(zhì)等為主線推動終端動銷，建立了強(qiáng)勢品牌地位,。 5 ,、全渠道覆蓋，構(gòu)建復(fù)合化渠道進(jìn)口糖果的銷量渠道已經(jīng)呈現(xiàn)出 “ 全渠道銷售 ” 的態(tài)勢,，優(yōu)秀企業(yè)須從原有的 “ 專賣店 ” 強(qiáng)勢渠道向更多渠道拓展,，構(gòu)建 “ 復(fù)合化渠道 ” 。積極進(jìn)軍商超渠道,，推進(jìn)巧克力,、高端玩趣糖果等品類銷售，樹立中高端品牌形象,；積極進(jìn)軍中高端精品超市,，強(qiáng)化中檔產(chǎn)品的鋪貨動銷，保持較好的銷量,；積極拓展團(tuán)購,、福利等特殊渠道，做好大客戶開發(fā)維護(hù),；最重要的是持續(xù)保證 “ 專賣店 ” 渠道的優(yōu)勢地位,，增強(qiáng)與中高端消費者的良性互動溝通，強(qiáng)化消費者的品牌消費體驗,，培育其品牌忠誠度,。案例：聯(lián)達(dá)是馬來西亞一家始于 1982 年的國營食品有限公司， “ 巧克力片 ” 是其特色產(chǎn)品,，其進(jìn)入國內(nèi)市場后推選 “ 多渠道戰(zhàn)略 ” ,，百盛、燕莎、中高端精品超市,、進(jìn)口食品專賣店等渠道均有其產(chǎn)品銷售,；日本的味覺糖是世界聞名的糖果公司，其明星產(chǎn)品 “ 悠哈 ” 特濃牛奶糖暢銷已久,，產(chǎn)品遍及進(jìn)口食品專賣店,、大賣場、連鎖超市,、便利店等,，更開拓了淘寶店等網(wǎng)絡(luò)銷售通路。歡迎探討您的觀點和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 656 次閱讀|0 個評論

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