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如何應(yīng)對(duì)職場(chǎng)賣老族,？: 員工培訓(xùn) 2015-12-23 15:25; 　　職場(chǎng)中經(jīng)常能聽見：“我吃過的鹽比你吃過的飯還多”,，“不聽老人言吃虧在眼前”，“姜還是老的辣”,。有些員工有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)和能力就自我膨脹,、目中無人的大有人在。如果不巧,，你正好碰見了,，那真是頭疼,。　　既然職場(chǎng)中免不了碰見這類人,，就要學(xué)會(huì)如何見招拆招：　　取其精華，去其糟粕　　憑良心講,，賣老族的指導(dǎo)并非完全沒有用,，不妨靜下心來多聽聽多學(xué)學(xué)，職場(chǎng)后輩要學(xué)的東西還很多,，對(duì)于好的方法多學(xué)習(xí)并為之己用,，不好的毛病要杜絕發(fā)生在自己身上,。　　用實(shí)力證明自己的能力　　擺脫“賣老族”根本的辦法就是盡自己所能盡快做出一些成績(jī)，得到其他同事和上司的高度肯定,，當(dāng)你不在是職場(chǎng)菜鳥他們也就失去賣老的資格了。　　換位思考,，理解萬歲　　倚老賣老的同事一般都是在部門里的老人了,，經(jīng)驗(yàn)豐富卻一直沒能升遷,。面對(duì)比自己更年輕的新人的到來，“賣老族”也許會(huì)感覺到危機(jī),，本能地產(chǎn)生敵意。不妨靜下心來,，換位思考,，分析一下賣老族的心態(tài)，也許就能理解他們的行為了,。　　職業(yè)菜鳥們面對(duì)“賣老族”不要一味地抵觸,，而是要找到一個(gè)切實(shí)可行的辦法，這期間也是一個(gè)學(xué)習(xí)的過程,，經(jīng)驗(yàn)的累積會(huì)讓你慢慢成長(zhǎng)，終有一天會(huì)你也會(huì)在職場(chǎng)中學(xué)會(huì)屬于自己的生存之道,。　　最后,，祝所有的職場(chǎng)菜鳥都能迅速而穩(wěn)健地度過新人期。　　文章來源于中國(guó)員工培訓(xùn)網(wǎng); 406 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

董事長(zhǎng)與總經(jīng)理的巨大區(qū)別,！管理必看,！【黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷世界】: 黃誠(chéng) 2015-10-27 19:58; 一、管理中的陰陽(yáng)之道 1 ,、一個(gè)感性的老板在煽動(dòng),，一個(gè)理性的總經(jīng)理在執(zhí)行。 2 ,、一個(gè)外向的老板在激勵(lì),，一個(gè)內(nèi)向的總經(jīng)理在操作。 3 ,、一個(gè)董事長(zhǎng)在思考,，一個(gè)總經(jīng)理在實(shí)踐。這才是完美的配合,，才是成長(zhǎng)的必備,。古人說：一陰一陽(yáng)謂之道,，管理的道也是如此。二,、管理忌六心 1 ,、私心，必讓你威信掃地,； 2 ,、貪心，必讓你立場(chǎng)錯(cuò)亂,； 3 ,、妒心，必讓你喪失理智,； 4 ,、偏心，必使團(tuán)隊(duì)內(nèi)訌,； 5 ,、疑心，必使同伴離散,； 6 ,、粗心，必然功敗垂成,。需要的是公心,、恒心、耐心,、細(xì)心,、小心、操心,。當(dāng)老大是不容易的,，哪怕只是個(gè)小主管。三,、管理者十大素質(zhì) 1 處事冷靜,，但不優(yōu)柔寡斷； 2 做事認(rèn)真,，但不求事事“完美”,； 3 關(guān)注細(xì)節(jié)，但不拘泥于小節(jié),； 4 協(xié)商安排工作,，絕少發(fā)號(hào)施令； 5 關(guān)愛下屬，懂得惜才愛才,； 6 對(duì)人寬容,，甘于忍讓； 7 嚴(yán)以律己,，以行動(dòng)服人,； 8 為人正直，表里如一,； 9 謙虛謹(jǐn)慎,，善于學(xué)習(xí)； 10 不滿足于現(xiàn)狀,，但不脫離現(xiàn)實(shí),。四、如何讓下屬對(duì)你忠誠(chéng),？ 1 ,、思考全面，小處著手,。 2 ,、懂得培養(yǎng)，量少而精,。 3 ,、信任下屬，換位思考,。五,、績(jī)效管理三守訣 ①一中心原則：績(jī)效。 ②六授權(quán)步驟：解釋工作重要性,、說明主管要求、界定職權(quán)范圍,、協(xié)商最后期限、下屬反應(yīng),、追蹤控制,； ③七職場(chǎng)原則：匯報(bào)工作說結(jié)果、請(qǐng)示工作說方案,、總結(jié)工作說流程,、布置工作說標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)心下級(jí)問過程,、交接工作講道德,、回憶工作說感受！【黃誠(chéng)老師的營(yíng)銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠(chéng)老師整理 ,，黃誠(chéng)擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營(yíng)銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉,、品牌管理,、渠道管理、消費(fèi)者管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,、微營(yíng)銷,、九型人格、心理營(yíng)銷學(xué),、五行營(yíng)銷等,。電子郵件: [email protected]; 個(gè)人分類: 咨詢管理營(yíng)銷策劃|456 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

面對(duì)中小超市亂價(jià)，論一條圍裙的重要性: 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-3-16 11:07; 中小超市搞特價(jià)又拿你開刀,！眼看著整個(gè)價(jià)格體系要崩盤,，斷貨？供應(yīng)商沒那個(gè)實(shí)力,�,；刭�(gòu)？市面上有的是貨,。溝通,？臨時(shí)抱佛腳來不及了。其實(shí),，如果我們換位思考,，站在商家的角度，先解決他的問題,，你的問題也就迎刃而解了,。市場(chǎng)診斷專家陳小龍為你開講一個(gè)真實(shí)案例。小銷量終端降價(jià)威脅大銷量渠道 Tony的公司生產(chǎn)的蠔油產(chǎn)品是當(dāng)?shù)氐拿�,，銷售基礎(chǔ)非常牢固,，這個(gè)牌子的蠔油在當(dāng)?shù)刈顬闀充N。Tony是廣東省南部地區(qū)的銷售經(jīng)理,，管著佛山,、番禺,、中山、珠海,，主要銷售渠道是批發(fā)流通,、餐飲，菜市場(chǎng),、士多店,、商場(chǎng)超市，商超渠道的銷量只占其中的一部分,。 Tony目前的生意主要集中在中山,，這個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商有二十幾個(gè)。由于中山并非副食品集散地,，沒有大經(jīng)銷商,，所以傳統(tǒng)渠道只能依靠現(xiàn)有的經(jīng)銷商把生意做好。但中山的零售業(yè)態(tài)較為齊備：有好又多,、萬佳等大賣場(chǎng),，還有美聯(lián)（化名）、萬惠（化名）等中小型商超,。其中,，好又多和萬佳在這里店不多。好又多與公司簽定的是全國(guó)合同,，其零售價(jià)格與廣州,、深圳相同；萬佳因?yàn)榕c供應(yīng)商結(jié)款的問題,，撤出來了,；美聯(lián)和萬惠是當(dāng)?shù)氐闹行瓦B鎖超市，在Tony負(fù)責(zé)的這些地區(qū)均有分店,，都不是好打交道的角色,。中山是公司的老市場(chǎng)，公司在這里銷售了幾十年,，基本上是“現(xiàn)金�,！笔袌�(chǎng)，很受重視,，也寄予了很高的期望,，只能成功，不能失敗,。但是，由于公司的產(chǎn)品線較為單一,，只有特鮮蠔油兩個(gè)單品2000克和500克賣得好,，這導(dǎo)致公司在商超渠道的談判能力偏弱。公司也看到這個(gè)問題，推出諸如醬油,、燒烤汁等,，但是銷量都很低；公司也在研究新品的上市,，但一直都沒有出來,。成熟市場(chǎng)的亂價(jià)問題對(duì)Tony始終是一個(gè)潛在的威脅。躲得過初一躲不過十五,。美聯(lián)超市為了吸引客流,，選擇了一些比較敏感的商品做特價(jià)，其中就有Tony公司的2000克特鮮蠔油,，零售15.8元,。而在萬惠等大超市零售價(jià)為16.5元，菜市場(chǎng)則為16元,。美聯(lián)的特價(jià)對(duì)菜市場(chǎng)和萬惠的銷售造成了很壞的影響,。萬惠已經(jīng)提出，如果近期無法解決好價(jià)格問題,，他們也將把價(jià)格調(diào)低,。調(diào)低的后果就是打亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系，直接影響出貨量最大的菜市場(chǎng),、零售小店,。如果這些小攤小販無利可圖，那么他們將就會(huì)力推別的產(chǎn)品,，最終使本品牌的市場(chǎng)份額下降,。這就是很典型的“蝴蝶效應(yīng)”：一只小小的蝴蝶在巴西上空煽動(dòng)翅膀，可能在一個(gè)月后的北京引起一場(chǎng)風(fēng)暴,。美聯(lián)超市的價(jià)格問題可能會(huì)成為一個(gè)導(dǎo)火索,，造成Tony公司的價(jià)格體系崩潰，導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)雪崩,。銷售經(jīng)理溝通失敗 Tony明白,，美聯(lián)希望通過敏感商品樹立自己的低價(jià)形象，和競(jìng)爭(zhēng)者明顯拉開價(jià)格距離,。反正特鮮蠔油美聯(lián)一罐最多也就賺7角錢（按95/箱進(jìn)貨,，零售16.5元），低價(jià)賣也損失不了幾個(gè)錢,。而通過特價(jià)商品帶來的客流,，可以增加店內(nèi)整體營(yíng)業(yè)額，尤其是高毛利商品的銷售,，增加整體利潤(rùn),。 Tony決定找該店的店長(zhǎng)談?wù)勥@件事情,。他對(duì)美聯(lián)的這種操作思路提出質(zhì)疑，認(rèn)為選擇特鮮蠔油做特價(jià)達(dá)不到美聯(lián)的目的：（1）商超購(gòu)買特鮮蠔油的顧客比例不大,，這些消費(fèi)者主要集中在菜市場(chǎng),，買菜的時(shí)候同時(shí)購(gòu)買特鮮蠔油。消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)橐I特鮮蠔油而到超市順便買洗發(fā)水（高毛利）,，所以選擇特鮮蠔油做特價(jià)起不到帶動(dòng)客流,、增加店內(nèi)其他商品銷售額和增加毛利的目的。（2）美聯(lián)針對(duì)其他同類商場(chǎng)搞競(jìng)爭(zhēng),，也沒必要賣到15.8元,，只要賣到16.3元，不僅比競(jìng)爭(zhēng)超市價(jià)格低,，同時(shí)還可以賺到5角/罐,。所以建議美聯(lián)的老板把零售價(jià)調(diào)到16.3元。美聯(lián)的老板聽了覺得挺有道理,，但他還是堅(jiān)持自己的判斷,。反正特鮮蠔油不賺錢，給大家造成美聯(lián)便宜的印象就行,，堅(jiān)持不調(diào)價(jià),。 Tony碰了個(gè)釘子，回來跟市場(chǎng)部經(jīng)理商量,。市場(chǎng)部經(jīng)理的意見是： 1．還是要與該商場(chǎng)老板進(jìn)行充分溝通,，可答應(yīng)在他的商場(chǎng)執(zhí)行“堆箱\換購(gòu)”活動(dòng)。如果他不同意,，可考慮給予斷貨處理,。 2．如果斷不了貨，可在美聯(lián)超市周邊其他超市開展特鮮蠔油消費(fèi)者促銷活動(dòng),，來抵制惡性低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),。目前在三八節(jié)與3.15節(jié)日期間，在中山等區(qū)域商場(chǎng)正開展4元換購(gòu)活動(dòng),。如果可行,，建議選擇2-3家較有影響的周邊超市開展此活動(dòng)。 3．如上述辦法還不行,，可在其周邊超市選擇較有影響的超市開展買2000克特鮮蠔油（一罐）送200ml燒烤汁（一瓶）的活動(dòng),。價(jià)格在16.5元以上，抵制低價(jià),。 Tony對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理給出的藥方很不滿意：第一,，斷貨是斷不掉的。在中山,，哪里都可以買得到特鮮蠔油產(chǎn)品,。第二,，4元換購(gòu)活動(dòng)是500克特鮮蠔油的特價(jià)活動(dòng)，主要針對(duì)的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以500ML銷售為主的區(qū)域,，而中山主銷的2000克特鮮蠔油，美聯(lián)也是拿2000克開刀,。只有第三點(diǎn)或許可行：選擇萬惠,、壹加壹超市開展活動(dòng)打擊其低價(jià)行為。 Tony再?zèng)]有其他撤了,，于是向直接上司大區(qū)經(jīng)理Jenny緊急求助。 Jenny的思路是： 1．摸清美聯(lián)貨物的來源,，斷它的貨。一般對(duì)待類似問題,，這個(gè)是常規(guī)手段。不過現(xiàn)在看來,，這個(gè)做法不適用解決這個(gè)問題,。 2．回購(gòu),。組織人員去收購(gòu)他們的貨，他們損失不多,，我們損失也不多,。 3．與他們達(dá)成妥協(xié),，我們給他們做促銷,，條件是讓他們恢復(fù)原價(jià),。與賣場(chǎng)老板談判，弄清楚他倒底想要什么,，并與能影響老板的人交涉,，讓這些人來影響老板或決策者。 4．汲取教訓(xùn),，平時(shí)就注意與這些賣場(chǎng)保持良好的關(guān)系,，把專業(yè)客情做到實(shí)處。如果我們的客情真是做得足夠的話,，賣場(chǎng)做這樣的決定時(shí),，一定會(huì)顧及到我們廠家的反應(yīng)的,。注意：談判時(shí)一定要注意用詞及處理方式，盡可能與賣場(chǎng)搞好關(guān)系,，這個(gè)是很重要的,，大家求財(cái)不求氣,。　一條圍裙解決問題一圈下來,，Tony手中有如下幾個(gè)解決方案：方案一：與賣場(chǎng)老板談判,，弄清楚他倒底想要什么,，之后與他達(dá)成妥協(xié)。方案二：斷其后路,，找到他的供應(yīng)商,，讓供應(yīng)商斷他的貨,。這個(gè)辦法力度不是很大,，因?yàn)楣⿷?yīng)商被商超壓著款，前期還交了不少銀子給商超，往往不敢得罪商超,。方案三：積極與商超聯(lián)系,，做特價(jià)活動(dòng),，搞幾天就算了,，沒有必要長(zhǎng)期這樣做活動(dòng),。方案四：盡可能采取拿走標(biāo)價(jià)牌,、場(chǎng)內(nèi)特價(jià)指示牌、縮小特價(jià)的排面等措施,，減少顧客的注意力,。方案五：反收購(gòu)，派人購(gòu)回賣場(chǎng)的所有價(jià)格有問題的產(chǎn)品,，轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商,，差價(jià)由廠家承擔(dān)。然而最后解決這個(gè)問題的辦法都在大家的意料之外,。銷售經(jīng)理Tony與商場(chǎng)談的結(jié)果是在每桶蠔油上面捆綁一條圍裙就解決問題了,。這種專門針對(duì)年輕媽媽們?cè)O(shè)計(jì)的圍裙，因?yàn)橄M(fèi)者喜歡而帶動(dòng)了產(chǎn)品的銷售,。人氣問題解決了,，商超老板自然也就不再提特價(jià)了。后來Tony總結(jié)說：這是我們對(duì)付中小超市的“圍裙法則”,。圍裙法則當(dāng)單一產(chǎn)品在市場(chǎng)上進(jìn)入了高度成熟時(shí)期,，價(jià)格體系透明，各渠道成員已經(jīng)不賺錢的時(shí)候,，企業(yè)應(yīng)該如何維護(hù)其價(jià)格體系呢？尤其是如何應(yīng)付來自商超隨時(shí)隨地的亂價(jià)沖動(dòng)呢,？其實(shí),，對(duì)于成長(zhǎng)中的本土商超,，無論它是大賣場(chǎng)還是中小店，要遏制他們的亂價(jià)沖動(dòng)并不復(fù)雜。商超為什么要降價(jià),？因?yàn)樗麄円锰貎r(jià)品吸引人流、帶動(dòng)高毛利銷售,。降價(jià)只是他們用來吸引客流,、帶動(dòng)銷售的最直接的工具,，并不是他們的目的,。如果廠家和供應(yīng)商能多角度換位思考,，找準(zhǔn)突破口,，幫助他們用非特價(jià)的方法解決他平日里要用特價(jià)解決的客流問題,，他們何必拿自己的利潤(rùn)開刀呢,？畢竟做生意,，沒人跟錢過不去,。在這個(gè)案例中,，Tony用一個(gè)小創(chuàng)意,，既解決了超市要吸引人流的要求,，又維護(hù)了自己的價(jià)格體系,。他滿足了超市的需求,，自然能換來超市的合作。這就是“圍裙法則”,。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）,。更多相關(guān)文章，請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ twp123com ）關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào),。陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人,，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn)。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|1406 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何讓別人心甘情愿聽你的話,？: 王樂樂-山東 2014-12-12 10:22; 為什么你會(huì)覺得讓別人接受你的建議，并且采取你希望他采取的行動(dòng)是一件很難的事情,？這遠(yuǎn)不止是一個(gè)營(yíng)銷領(lǐng)域的問題,，作為上司，你一定會(huì)對(duì)下屬有這樣的抱怨,；作為老婆,，你一定會(huì)對(duì)老公有這樣的抱怨,；作為老師，你一定會(huì)對(duì)學(xué)生有這樣的抱怨…… 而之所以產(chǎn)生這些抱怨,，原因只有一個(gè),，就是你沒有站在對(duì)方的角度去考慮問題，你不關(guān)心他的需求,，他的現(xiàn)狀,，他的想法……你只關(guān)心自己的利益，只關(guān)心自己能不能說服他,，讓他去做你想要他做的事,，而這些事在他的想法里毫無意義！還是說回營(yíng)銷,！這就好比客戶的注意力和興趣是一扇門,，你在一邊，客戶在另一邊,，你拼命地想把門往你的方向拉,，而對(duì)方就在不斷阻擋，雙方都費(fèi)盡力氣,，但是沒有結(jié)果…… 這恰恰是一個(gè)巨大的錯(cuò)誤,！相信我，人都是自私的,，這是人性,，沒有人對(duì)你感興趣，他們只對(duì)自己感興趣,，他們只想知道和自己有關(guān)的內(nèi)容,，在這一點(diǎn)上，他們和你一樣,！所以你要獲得他們的興趣和注意,，就必須先進(jìn)入對(duì)方的世界！你發(fā)現(xiàn)自己所處的這個(gè)世界很精彩,，但是如何才能讓你的目標(biāo)客戶也感受到你世界的精彩呢,？你在自己的世界里面大喊，快過來,，我的世界很精彩,，這樣是沒用的。真正的秘訣是要主動(dòng)走進(jìn)對(duì)方的世界,，以他的方式去看待問題,。慢慢地你就跟他建立了信任,，再慢慢地把他帶到他的世界的邊緣,，然后再帶他到你世界的邊緣,，最后他才能走進(jìn)你的世界。就拿前面的例子來講,，你必須將門先推到客戶的那一邊,，讓客戶信任你之后，再和客戶一起回到你的這一邊,，在這種情況下,，客戶和你都不會(huì)感覺到絲毫抗拒，你的成功會(huì)更加的輕松,，這就好比投資界非常有名的觀點(diǎn)：順勢(shì)而為,！好好體會(huì)一下這個(gè)過程，是不是和你以前的想法完全不同呢,？曾經(jīng)有這么一個(gè)故事可以更形象的幫你理解：說有一位年輕人,，在大晴天打了一把雨傘，坐在一個(gè)大樓前,，不斷的說自己是蘑菇,。他的父母很著急，就請(qǐng)了位醫(yī)生,，醫(yī)生說你怎么是蘑菇呢,？你不是蘑菇啊,！你是人,，你跟我們一樣啊,！結(jié)果這個(gè)孩子根本不聽,。父母又想了很多辦法，都沒有用,。最后…… 父母請(qǐng)了一位營(yíng)銷專家,，營(yíng)銷專家什么也沒說，就坐那兒觀察,。觀察他雨傘的顏色,、形狀、舉傘的動(dòng)作,，眼神,。觀察完了之后，就買了同樣的衣服和雨傘,，然后坐到他旁邊,，用跟他一樣的眼神不斷說“我是蘑菇，我是蘑菇”。過了一會(huì),，年輕人好奇地說“你怎么也蹲這兒,？”營(yíng)銷專家說我也是蘑菇啊，我和你一樣,。年輕人說“真的,？”后來這兩個(gè)蘑菇就開始聊天了，慢慢建立了信任,。然后這位營(yíng)銷專家就說,，你知道嗎？蘑菇是可以走路的,。年輕人說真的,？營(yíng)銷專家又說，你知道嗎,？蘑菇是可以回家的,。然后年輕人就回家了。營(yíng)銷專家又說,，蘑菇是可以吃飯的,，然后他就開始吃飯，最后,，營(yíng)銷專家說,，蘑菇是可以過正常的生活的。于是,，年輕人就真的正常生活起來了,。所以說，你要百分百進(jìn)入對(duì)方的世界,，首先就要暫時(shí)放下自己的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)判,，先從對(duì)方的角度去感受和體驗(yàn)，然后再慢慢用符合他們信念的方式將他們引導(dǎo)到你的世界,！再舉一個(gè)例子,，你可以從中感受一下，這個(gè)過程,！美國(guó)的芝加哥大學(xué)打算建造一座新的大樓,，預(yù)計(jì)需要上百萬美元的資金。該校的校長(zhǎng)——聰明過人的哈伯將芝加哥的大富翁們一一列了出來,，隨即就有了主意,。一天中午，哈伯來到了芝加哥電車公司,。他趁秘書和其他工作人員都出去吃飯的機(jī)會(huì),，悄悄地走進(jìn)了總裁洛克菲勒的辦公室。哈伯說：“尊敬的洛克菲勒先生，你好,！我是芝加哥大學(xué)的校長(zhǎng),，我叫哈伯�,？吹酵饷婺情g辦公室沒有人，我只好未經(jīng)允許就自己走進(jìn)來了,！”洛克菲勒聽了點(diǎn)了點(diǎn)頭,。 “我時(shí)常想到你，早就想來電車公司拜訪你,。我知道你賺了很多錢,，并且已經(jīng)建立起了一套良好的電車系統(tǒng)。但是,，每次想到你,，我都會(huì)有一種感覺。那就是你遲早都要進(jìn)入那個(gè)不可知的世界,。到那個(gè)時(shí)候,，就會(huì)由別人來接管你的財(cái)產(chǎn)了。你知道錢一旦換了主人,，原來的主人很快就會(huì)被人忘掉,。所以，在你走后,，世界上不會(huì)留下任何足以使人記住你姓名的紀(jì)念品,。” （這是從洛克菲勒的角度思考得出的結(jié)論,，這個(gè)問題應(yīng)該是他一直在考慮的�,。� 洛克菲勒聽到這里不由會(huì)心地笑了，他早就對(duì)此有所感覺,。 “我很想給你提供一個(gè)流芳百世的機(jī)會(huì),，就是讓你在芝加哥大學(xué)興建一所大樓，并以你的名字來命名,。（我為你一直憂慮的問題想出了一個(gè)解決方案�,。� 本來我早就想這樣做了，只是學(xué)校董事會(huì)的一位董事總想把這份榮譽(yù)留給你的仇人,。老實(shí)說,，我個(gè)人對(duì)你一向懷有好感，也是你最有力的支持者,。如果你能贊成我的主張,，我愿意去說服持反對(duì)意見的董事，讓他也來支持你。今天我剛好經(jīng)過這里,，就順便進(jìn)來坐坐,，和你見面談?wù)劇＿@件事你可以考慮一下,，不必急于做出決定,。如果你有意再和我談?wù)勥@件事，那就麻煩你抽空給我打個(gè)電話,。先生,，再見！我很高興能有這個(gè)機(jī)會(huì)和你聊聊,！” 說完后,，哈伯留下一張名片離開了洛克菲勒的辦公室。辦公室里,，洛克菲勒一個(gè)人沉思起來,。當(dāng)哈伯回到自己辦公室的時(shí)候，洛克菲勒就打電話過來告訴他說,，他希望能和他再面談一次,，地點(diǎn)就在芝加哥大學(xué)。第二天早上,，洛克菲勒如約來到了芝加哥大學(xué),。在校長(zhǎng)辦公室，哈伯和洛克菲勒談得很愉快,，在友好的氣氛中,，洛克菲勒開出一張價(jià)值100萬美元的支票給了哈伯。看完這個(gè)故事,，你是不是對(duì)于“100%從對(duì)方的角度思考”有了些新的感悟呢,？記住：這是“克亞營(yíng)銷”的核心,，也是所有影響力的核心,！; 4100 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“雙十一”后的郵件營(yíng)銷深度思考: 謝晶 2014-11-25 10:41; 年底最后一波節(jié)日營(yíng)銷機(jī)會(huì)即將啟幕，經(jīng)歷了不久前的“雙十一大戰(zhàn)”后,，各位營(yíng)銷人員是否從中得到不少營(yíng)銷啟發(fā)呢,？圣誕、元旦,、新年紛至沓來,，我們?cè)撊绾蝹鋺?zhàn)節(jié)假日，為企業(yè)爭(zhēng)取最佳營(yíng)銷效果呢,？為此,，全球領(lǐng)先的智能化營(yíng)銷服務(wù)商webpower將從郵件營(yíng)銷角度,，為大家分析節(jié)假日期間，如何利用郵件營(yíng)銷覓得商機(jī)并獲得利潤(rùn),。在開展郵件營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí),，還需要思考一系列新問題：如何有效地制定郵件營(yíng)銷計(jì)劃？節(jié)后如何利用營(yíng)銷數(shù)據(jù)更好地服務(wù)新老用戶,？智能化時(shí)代的郵件還能與哪些渠道相結(jié)合共創(chuàng)成功營(yíng)銷,？第33期WPOA暢郵堂有專業(yè)講師Lainey為大家講解以上難題。郵件開啟個(gè)性化模式避免雷同性在發(fā)送郵件前,，企業(yè)營(yíng)銷人員可以進(jìn)行換位思考,，從用戶心理出發(fā)，設(shè)想其希望收到的郵件是怎樣的,？哪種類型能夠吸引用戶目光留下深刻印象？其實(shí),，對(duì)于每一個(gè)用戶而言,，日常收到的促銷郵件已經(jīng)很多，在節(jié)假日期間應(yīng)該避免雷同的促銷郵件模式和內(nèi)容,，以活動(dòng)類,、互動(dòng)類或關(guān)懷類郵件取而代之，從而提升用戶的參與度及體驗(yàn)度,。另外,，還需適當(dāng)優(yōu)化郵件設(shè)計(jì)。若商家持續(xù)用日常郵件的制作方式來吸引節(jié)假日中看過無數(shù)郵件的用戶,，效果是不言自明的,。無比提升郵件制作上的新穎程度，例如運(yùn)用gif動(dòng)態(tài)效果,、響應(yīng)式設(shè)計(jì)等手段,，從視覺上刺激用戶的眼球及潛在購(gòu)買欲。最后,，各類商家應(yīng)該根據(jù)用戶以往在網(wǎng)站及郵件的點(diǎn)擊瀏覽行為對(duì)其進(jìn)行個(gè)性化數(shù)據(jù)分析,，為其建立e-ID數(shù)字身份檔案并添加相應(yīng)的標(biāo)簽屬性，對(duì)不同類別的用戶發(fā)送針對(duì)性的個(gè)性化郵件內(nèi)容,，實(shí)現(xiàn)千人千面的郵件發(fā)送形態(tài),。整合社會(huì)化營(yíng)銷全力奮戰(zhàn)節(jié)假日促銷活動(dòng) 在展開郵件營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，商家可以通過SNS,、一鍵分享等渠道并搭配精彩豐富的內(nèi)容分享活動(dòng),，將郵件分享給用戶好友共同參與活動(dòng)。在節(jié)假日營(yíng)銷活動(dòng)沖刺階段,，可以利用SMS對(duì)一些接收郵件卻沒有任何行為的用戶進(jìn)行最后促銷推送,，此方法尤其適用于曾經(jīng)購(gòu)買過的用戶群體,，他們通常對(duì)于該品牌有一定關(guān)注度。而對(duì)于活動(dòng)的推廣層面,，商家可以借助weibo,、wechat、人人網(wǎng)等社交媒體工具或渠道進(jìn)行同步宣傳,，增加活動(dòng)的曝光度,。郵件營(yíng)銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，需要與其他營(yíng)銷手段統(tǒng)籌結(jié)合,，以更好的實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷目標(biāo),。及時(shí)做好營(yíng)銷總結(jié) 蓄勢(shì)待發(fā) 對(duì)于郵件營(yíng)銷活動(dòng)后期工作，可以從3個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)： 1.首先,，對(duì)本次活動(dòng)的數(shù)據(jù)報(bào)告進(jìn)行分析,。通過一些最基本的數(shù)據(jù)報(bào)告來分析本次郵件營(yíng)銷的效果，例如通過送到率,，打開率及CTO來初步判斷,； 2.其次，對(duì)用戶行為進(jìn)行詳細(xì)分析,。譬如,，通過用戶在郵件中的點(diǎn)擊量來分析產(chǎn)品的熱銷程度，總結(jié)出哪類產(chǎn)品是用戶在本次活動(dòng)中最感興趣的,。對(duì)于有購(gòu)買或者打開,、點(diǎn)擊行為的用戶，可以為用戶添加字段,，盡可能豐富用戶的屬性,，為日后新一輪營(yíng)銷活動(dòng)做足充分準(zhǔn)備，推送更加精準(zhǔn)的郵件,。除此之外,，還可以將此次數(shù)據(jù)報(bào)告與之前的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，分析用戶是首次購(gòu)買還是長(zhǎng)期活躍用戶,。另外,，用戶是否通過移動(dòng)設(shè)備打開郵件也可以進(jìn)行分析，這些數(shù)據(jù)對(duì)于商家往后進(jìn)行郵件設(shè)計(jì)時(shí)有一定的幫助,。今年雙十一活動(dòng)中,，無線端成交占比接近50%，由此可見移動(dòng)用戶群體占據(jù)十分重要的地位,。 3.最后,，對(duì)于此次活動(dòng)的后續(xù)工作進(jìn)行開展。例如活動(dòng)跟蹤,、后期維護(hù),，也不妨發(fā)送關(guān)懷類郵件表示商家對(duì)用戶的感謝和高度重視之心,。開展郵件營(yíng)銷活動(dòng)并非難事，但是想要充分挖掘郵件營(yíng)銷的所在價(jià)值卻沒那么簡(jiǎn)單,。年底節(jié)假日促銷活動(dòng)接踵而來,，通過本期課堂的分析總結(jié)，希望幫助企業(yè)主找出郵件問題所在,，然后從內(nèi)容,、郵件交叉數(shù)據(jù)，渠道比對(duì)等處著手逐步優(yōu)化,，再根據(jù)企業(yè)的特性進(jìn)行分析,，最后結(jié)合本身品牌風(fēng)格進(jìn)行假日郵件的推廣工作。; 466 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

關(guān)于人生的思考之四十二：談?wù)劇皳Q位思考”: 熱度 2 馬亮亮 2014-9-22 21:47; 談?wù)劇皳Q位思考” 同理心（ Empathy ）,，又叫做換位思考 ,、神入、共情 ,，指站在對(duì)方立場(chǎng)設(shè)身處地思考的一種方式,，即于人際交往過程中，能夠體會(huì)他人的情緒和想法,、理解他人的立場(chǎng)和感受,，并站在他人的角度思考和處理問題,。主要體現(xiàn)在情緒自控,、換位思考、傾聽能力以及表達(dá)尊重等與情商相關(guān)的方面,。在既定的已發(fā)生的事件上,，讓自己進(jìn)入他人角色，體會(huì)他人因環(huán)境背景,、自身生理,、心理狀態(tài)，更接近 “ 他人 ” 在本位上的感受與邏輯,。因?yàn)樽约阂洋w會(huì) “ 同樣 ” 的經(jīng)驗(yàn),，所以也就更容易理解了當(dāng)事人所處狀態(tài)下的反應(yīng)，以致理解這種行為和事件的發(fā)生,。就算是自己的看法與人不同時(shí),，也能夠理解對(duì)方在心理、情緒或行為上的反應(yīng),，但能夠理解并感同身受對(duì)方的反應(yīng)并不代表是認(rèn)同對(duì)方的行為,。摘自《維基百科》換位思考是人對(duì)人的一種心理體驗(yàn)過程。將心比心 ,、設(shè)身處地是達(dá)成理解不可缺少的心理機(jī)制,。它客觀上要求我們將自己的內(nèi)心世界,，如情感體驗(yàn)、思維方式等與對(duì)方聯(lián)系起來,，站在對(duì)方的立場(chǎng)上體驗(yàn)和思考問題,，從而與對(duì)方在情感上得到溝通，為增進(jìn)理解奠定基礎(chǔ),。它既是一種理解,，也是一種關(guān)愛 !!! 與人之間要互相理解，信任,，并且要學(xué)會(huì)換位思考,，這是人與人之間交往的基礎(chǔ) —— 互相寬容、理解,，多去站在別人的角度上思考,。換位思考，首先要做到對(duì)人對(duì)已同一標(biāo)準(zhǔn),；再則就是寬人嚴(yán)己,。摘自《百度百科》乍一看似乎很有道理。但是當(dāng)我看到維基百科后面的一段話之后,，釋然了,。從邏輯上講，別人的感受是別人的,，沒有實(shí)在的方法可以進(jìn)行確認(rèn)。中國(guó)的思想家莊子曾著有一篇文章 “ 知魚樂 ” ,，莊子隨口說道： “ 你看河里那些鯈魚舒鰭擺尾輕松遨游,，是魚的快樂。 ” 惠施說： “ 你不是魚,，怎么知道魚是快樂的呢,？ ” 莊子道： “ 你不是我，怎么知道我不知道魚的快樂,？ ” 惠施道： “ 我不是你,，所以不了解你；你也不是魚,，本來也不了解魚 ” 莊子又道： “ 請(qǐng)你回到談話的主題,。你問我： ‘ 你在哪里知道魚是快樂的？ ’ 你這么問,，說明你已經(jīng)承認(rèn)我知道魚的快樂,，所以才會(huì)問我怎么知道的�,？梢�,，你再說我不知道魚的快樂,，就違反了你的所謂邏輯。我是在濠水岸邊,，知道魚是快樂的,。 ”--- 《維基百科》很多時(shí)候我們看到一個(gè)看似有用的理論，很容易知其然而不知其所以然,�,！皳Q位思考”，應(yīng)該解釋為“換角度思考”,，或者說“換立場(chǎng)思考”,，而不是想當(dāng)然的“換角色思考”。一個(gè)人的成長(zhǎng)歷程以及他所處的環(huán)境,，造就了他的思考方式,，也就是我們所說的“方法論”。以及對(duì)待人生的看法“人生觀”,，還有就是對(duì)待世界的看法“世界觀”,。可以說人是很復(fù)雜的動(dòng)物,。從思考的層面來講,，哪怕是一個(gè)表面看起來再簡(jiǎn)單的人，我們都無法復(fù)制對(duì)方的思想,。只能通過對(duì)方所處的一些環(huán)境來模擬對(duì)方的思想,。這個(gè)就是重點(diǎn)：模擬。我們所能做的只有模擬,。維基百科上的解釋還是比較靠譜的：同理心,。一方面是模擬對(duì)方的心智狀態(tài),，另一方面是模擬對(duì)方的情感,。同理心可分為兩個(gè)主要的部份，它們分別如下： · 認(rèn)知同理心（ cognitive empathy ,，又稱 “ 心靈內(nèi)化（ Mentalizing ） ” 或 “ 心智理論（ Theory of Mind ） ” ）,，一種辨別他人心智狀態(tài)的能力 · 情感同理心（ affective empathy ），一種以正確的情感回應(yīng)他人情感狀態(tài)的能力 -- 《維基百科》從這里我們可以看出,，我們所模擬到的心智狀態(tài)以及情感,，始終無法脫離我們自己的思維方式的影響。我們只能通過模擬來嘗試體會(huì),，而不能將模擬后的結(jié)果就直接認(rèn)定這個(gè)結(jié)果就是對(duì)方的思考,。這種模擬之后得到的結(jié)果，只能用來參考,，而不是直接作為某些結(jié)果的起因,。這句話貌似有些繞口,。或許我想要表達(dá)的意思是：“換位思考”是有局限性的。我們永遠(yuǎn)無法成為對(duì)方,。就像惠施說的：我不是你,，所以不了解你；你也不是魚,，本來也不了解魚,。就像維基百科中指出的一樣，換位思考是有著邏輯問題的,。所以都沒有將其作為詞條來解釋,，而是用更清楚的“同理心”來解釋。當(dāng)我們嘗試用“換位思考”指導(dǎo)自己的生活以及工作的時(shí)候,，要明白這個(gè)思考方式的局限性,。就像我一直在同身邊人說的那樣，我們沒有做過一件事情的時(shí)候,，我們是沒有發(fā)言權(quán)的,。我們所能做的只能是傾聽，而不是急著去用自己的觀點(diǎn)下結(jié)論,。這樣的結(jié)論是沒有實(shí)踐支撐的,，是隨時(shí)可能會(huì)倒塌的。當(dāng)兩個(gè)人開始爭(zhēng)論的時(shí)候,，如果雙方都有“同理心”的話,，或許就很容易解決問題。前提是雙方都能夠冷靜下來,，將自己的視角與立場(chǎng)轉(zhuǎn)換,，并且將自己的標(biāo)準(zhǔn)與對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)比，嘗試找出問題的所在,。而不是嘗試說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn),。也不要把自己通過所謂的“換位思考”所得到的結(jié)果強(qiáng)加于對(duì)方。一種有局限性的理論得到的結(jié)果肯定也是有局限性的,。你自己的思考最終都會(huì)有著你自己的烙印,，再怎么換，還是以自身的標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù),。只有自己也經(jīng)歷過同樣的場(chǎng)景之后,，才有機(jī)會(huì)體會(huì)到對(duì)方的一部分感受。只能是一部分而已,。很顯然,，這“一部分”并不能夠代表全部。所以說，當(dāng)我們說出“我理解你”的時(shí)候,，有多少人是真正的理解呢,？或許只是虛偽的客套而已。; 個(gè)人分類: 小馬思想專題|1326 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

《贏在頂層設(shè)計(jì)》連載: 高建華 2014-8-13 10:01; ◎ 真正理解分配才是第一生產(chǎn)力為什么很多老板都抱怨招不到好員工,，留不住好員工,？是因?yàn)榉峙渲贫炔缓侠怼Ｈ绻粋€(gè)企業(yè)財(cái)大氣粗,，這個(gè)問題不難解決,，但是絕大多數(shù)企業(yè)都沒有這個(gè)條件，都有競(jìng)爭(zhēng)的壓力,，更關(guān)鍵的問題是絕大多數(shù)企業(yè)都不會(huì)算這筆賬,，舍不得花高價(jià)請(qǐng)能人，不知道他們能給企業(yè)帶來什么,，更不知道如何管理這些人,，如何激勵(lì)他們努力工作，結(jié)果只能招到二流的人才,，做出三流的業(yè)績(jī),，賺到四流的利潤(rùn)，陷入一種尷尬的惡性循環(huán),。這個(gè)問題已經(jīng)困擾中國(guó)企業(yè)多年,，很多人都覺得沒有解決的辦法，但實(shí)際上,，任何事情只要愿意換位思考,，都能找到解決問題的辦法和途徑。要真正從思想意識(shí)上轉(zhuǎn)變過來要真正地理解分配才是第一生產(chǎn)力,。如果你不舍得把財(cái)富與員工分享,，只想找一些打工者幫你賺錢，那你就得什么事都自己管,。這樣做雖然賺的錢多一些,，但是卻非常辛苦，而且永遠(yuǎn)也做不大,。老板們需要計(jì)算一下,，自己做的成本是多少,，找人做的成本又是多少,？如果你要想讓員工（部下）敬業(yè)，就要給他們一個(gè)敬業(yè)的理由,，如果你想讓員工（部下）努力工作,，就要給他們一個(gè)努力工作的理由，如果你想讓員工（部下）承擔(dān)責(zé)任，就要給他們一個(gè)承擔(dān)責(zé)任的理由,。而這一切一切的背后其實(shí)都是一個(gè)大道理,，那就是分配機(jī)制。蒙牛乳業(yè)的創(chuàng)始人牛根生曾經(jīng)說過這樣一段非常經(jīng)典的話：財(cái)聚人散,，人聚財(cái)散,。你要想把人才聚攏來，就要散財(cái),，你要想把錢聚攏在自己手上,，人必然會(huì)散去，最后永遠(yuǎn)得不到大財(cái),，這是凝聚人才的硬道理,。所以共同致富是分配制度轉(zhuǎn)型的最終目標(biāo)，將會(huì)從根本上改變傳統(tǒng)的勞資關(guān)系,，使大家成為利益的共同體,。要學(xué)會(huì)使巧勁即用明天的錢來做今天的事，把職業(yè)經(jīng)理人變成事業(yè)經(jīng)理人,，在不增加當(dāng)期成本的前提下打“時(shí)間差”,，讓經(jīng)理人把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，讓他們知道多少年之后自己能得到一個(gè)更大的回報(bào),，把只顧眼前利益轉(zhuǎn)化為追求遠(yuǎn)期利益,。而實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的推動(dòng)力就是分配制度改革，即當(dāng)一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人擁有了股權(quán),、期權(quán),，或者是分紅權(quán)的時(shí)候，就變成了不同層次的事業(yè)經(jīng)理人,，因?yàn)樗麄儠?huì)分享企業(yè)的成功,，而且只有企業(yè)成功了，他們的股權(quán),、期權(quán),、分紅權(quán)才會(huì)帶來效益。企業(yè)越成功,，事業(yè)經(jīng)理人的回報(bào)也越大,，這樣形成良性循環(huán)。為了自己的利益事業(yè)經(jīng)理人一定會(huì)努力工作,，否則,，不管你付多高的薪水都很難留住杰出的員工，總有人愿意出更高的價(jià)碼來挖人,，所以必須給經(jīng)理人戴上“金手銬”,，當(dāng)然不是強(qiáng)制他們戴，而是他們自覺自愿地戴，爭(zhēng)先恐后地戴,。要讓員工（部下）看到希望樹立正確的榜樣,，讓那些“三好員工”（業(yè)績(jī)好，人品好,，溝通好）成為受人尊敬的典范,，讓他們得到想要的物質(zhì)財(cái)富和精神滿足，成為其他人羨慕的人,，千萬不要把榜樣變成那種大公無私,、舍己為人、勤勞奉獻(xiàn)的“高,、大,、全”式的圣人，讓人覺得高不可攀,，難以達(dá)到,，或者沒有人愿意達(dá)到。其實(shí),，絕大多數(shù)員工都是有追求,，有理想的，真正調(diào)皮搗亂的員工一定是極少數(shù),，只要員工覺得公司的分配制度是公平合理的,，只要他們知道通過努力自己也可以獲得認(rèn)同，獲得財(cái)富,，就一定會(huì)心情舒暢地努力奮斗,，積極向上，全力以赴,。當(dāng)然公平是指機(jī)會(huì)均等,，絕對(duì)不是大鍋飯，因?yàn)槠骄髁x的大鍋飯是違背人性的,，如果干好干壞一個(gè)樣,，才是最大的不公平。真正的公平是把不同價(jià)值的員工區(qū)分開來,，區(qū)別對(duì)待,，讓優(yōu)秀的員工得到優(yōu)待，得到令人羨慕的回報(bào),，從而鼓勵(lì)其他員工跟上來,，這才是我們所說的公平。不要用自欺欺人的口號(hào)來愚弄員工一定要明白這樣一個(gè)道理：善待員工就是善待企業(yè),，各級(jí)管理者必須善待自己的部下,，讓部下為了自己的利益而努力工作,。很多年前曾經(jīng)討論過“主觀為自己,，客觀為別人”這個(gè)話題,，在當(dāng)時(shí)極“左”的環(huán)境中，這個(gè)話題沒有得到認(rèn)同,，而是被批判,。其實(shí)，到了今天我們不得不承認(rèn),，能做到這一點(diǎn)已經(jīng)很不錯(cuò)了,，如果大家都做到了，中國(guó)市場(chǎng)上就不會(huì)有假冒偽劣產(chǎn)品,，就不會(huì)有那么多的騙子,。當(dāng)我們?cè)O(shè)置了太高的道德標(biāo)準(zhǔn)，而沒有幾個(gè)人能達(dá)到時(shí),，口號(hào)就變成了毫無意義的擺設(shè),，雖然大家都在喊，卻沒有人真信,。要知道,，激發(fā)活力靠的是利益驅(qū)動(dòng)，如果某一天我們能把“正視利益驅(qū)動(dòng)”這六個(gè)字當(dāng)做“第二次解放思想”的標(biāo)志,，很多問題都會(huì)迎刃而解,，因?yàn)槔骝?qū)動(dòng)帶來的問題只能用利益驅(qū)動(dòng)的方法去解決。我們必須尊重每個(gè)人都有追求個(gè)人利益最大化的權(quán)力,，鼓勵(lì)大家去致富,，同時(shí)用嚴(yán)厲的制度來確保追求個(gè)人利益最大化的同時(shí)不傷害他人的利益，不損害社會(huì)的利益,。學(xué)會(huì)“從后往前看” 為什么很多有本事,、有能力的人會(huì)不好好干？為什么很多有本事,、有能力的人會(huì)跳槽,？為什么跟自己干了很多年的部下會(huì)反目成仇？為什么辛苦操勞一輩子,，到最后卻被知情的離職員工舉報(bào)而鋃鐺入獄,？所有這些都跟分配有關(guān)，如果企業(yè)早一點(diǎn)把分配問題解決好,，很多問題都不會(huì)發(fā)生,。如果大家學(xué)會(huì)了“從后往前看”，就不會(huì)愛財(cái)如命,，而是把共同致富當(dāng)做重要的分配原則,，至少讓管理層的員工感到受到重用和尊重,。其實(shí)，很多人跳槽離職都不是因?yàn)樾剿�,。按照跨�?guó)公司所做的調(diào)研,，首要原因是心情不舒暢，主要矛盾集中在與頂頭上司不和,，觀點(diǎn)不一致,；其次就是分配不公，不是多少問題,，而是公平問題,；再次就是心累，人際關(guān)系太復(fù)雜,，不能專心工作,，很多人都不怕身體累，而是怕心累,。讓各個(gè)階層的人安居樂業(yè) 讓自己過上好日子是每一個(gè)人追求的目標(biāo),，也是社會(huì)得以進(jìn)步的原動(dòng)力，關(guān)鍵是如何讓各個(gè)階層的人安居樂業(yè),。這里還是要回到小眾化思維這個(gè)點(diǎn)上,，看看每一個(gè)群體關(guān)心什么，在乎什么,。對(duì)于富裕階層來說,，目前最擔(dān)心的就是安全問題，不知道哪一天,，不知道誰看自己不順眼就會(huì)來找麻煩,，所以富裕階層集體缺乏安全感，只有這批人有安全感了,，才會(huì)在國(guó)內(nèi)大膽地花錢,，才能實(shí)現(xiàn)二次分配，而不是把錢轉(zhuǎn)移出去,。對(duì)于中產(chǎn)階層來說,，目前最關(guān)心的就是心情舒暢，在富起來之后能盡快樂起來,，讓自己過上有尊嚴(yán)的體面生活,，不需要整天低三下四地去求人，看著有權(quán)人的臉色行事,，活得輕松一些,，有品質(zhì)感。對(duì)于普通大眾階層來說,，目前最關(guān)心的就是過上有保障的生活,，不必為食品安全擔(dān)心,，不必為醫(yī)療、教育,、就業(yè)擔(dān)心,，能過上穩(wěn)定的生活，得到基本的保障,。也就是說,，要做到讓富裕階層安心,，讓中產(chǎn)階級(jí)開心,，讓大眾階層放心。最后,，既然我們一直在說分配是第一生產(chǎn)力,，那么就有必要把分配的定義搞清楚。分配到底涉及哪些方面,，不外乎每個(gè)人都關(guān)心的這幾樣?xùn)|西：金錢,、職位、福利,、名譽(yù),、尊重、時(shí)間,、培訓(xùn)等,。在分配以上方面時(shí)，應(yīng)堅(jiān)持做到以下幾點(diǎn)：第一,，分配金錢必須以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,，誰的業(yè)績(jī)好，誰得到的金錢就多,，這樣大家才會(huì)去比業(yè)績(jī),；第二，分配職位必須以能力為導(dǎo)向,，誰有能耐誰才能晉升,，這樣大家才會(huì)去比能耐；第三,，分配福利必須以貢獻(xiàn)為導(dǎo)向,，徹底破除大鍋飯，看誰給公司作的貢獻(xiàn)大,，誰得到的福利就應(yīng)該多,；第四，分配名譽(yù)必須以正直為導(dǎo)向,，誰是公司認(rèn)同的好人誰就應(yīng)當(dāng)?shù)玫綐s譽(yù),，從而引導(dǎo)大家努力去爭(zhēng)當(dāng)好人,；第五，分配時(shí)間必須是以效率為導(dǎo)向,，不鼓勵(lì)加班,，讓大家把關(guān)注點(diǎn)放在提高效率上面，而不是耗時(shí)間,，誰在公司工作年限長(zhǎng),，得到的帶薪休假時(shí)間就越長(zhǎng)；第六,，分配培訓(xùn)則是以需要為導(dǎo)向,，根據(jù)職業(yè)生涯規(guī)劃和工作需要來安排員工的培訓(xùn)。 20 世紀(jì) 90 年代初中國(guó)惠普公司為了留住優(yōu)秀的員工,，為了讓員工沒有后顧之憂,，在北京建造了員工宿舍，基本上每一位工作年限滿兩年的員工都能分配到一套住房,。如何分配這些住房,，這在當(dāng)時(shí)是一個(gè)非常敏感的話題，做不好就會(huì)怨聲載道,，起到反作用,。所以，公平,、公正,、公開是確保分配合理的先決條件。在眾多員工和管理人員的參與下,，首先明確了分配原則,，即員工表現(xiàn)最重要，過去兩年的表現(xiàn)得分加起來乘以 3 ,；其次是級(jí)別,，因?yàn)椴煌募?jí)別意味著不同的責(zé)任和價(jià)值，所以級(jí)別數(shù)乘以 2.5 ,；再次是工作年限,，承認(rèn)員工工齡意味著過去所作的貢獻(xiàn)，所以乘以 2 ,。這樣一來,，每個(gè)人都能計(jì)算出來自己的總得分，然后按照得分高低來順序選房,，一天時(shí)間就把所有的住房分配完畢,，皆大歡喜。所以說,，分配問題是一個(gè)大問題,，必須有非常明確的分配原則,，在制定原則的過程中必須認(rèn)真聽取利益相關(guān)者的意見，不能是少數(shù)人為了自己的利益而出臺(tái)一個(gè)令人失望的原則,。; 2017 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

林友清：營(yíng)銷溝通的關(guān)鍵是換位思考: 林友清 2014-6-14 17:49; 洞悉消費(fèi)者的心理,，消除消費(fèi)者的疑慮，打造消費(fèi)的安全感,，這是品牌營(yíng)銷溝通的法寶,。事實(shí)上，換位思考,，找到問題,、分析問題、提供有安全感的解決方案,，是所有溝通工作的主要環(huán)節(jié),。無論是領(lǐng)導(dǎo)與下屬的溝通,、商家與消費(fèi)者的溝通,、攤販與城管的溝通，乃至國(guó)家元首的談判無不如此,。同樣的,，品牌營(yíng)銷溝通工作所研究的，是關(guān)于消費(fèi)者對(duì)于品牌的態(tài)度,、疑慮,、安全感的來源。但凡偉大的銷售員,，無不是精通心智博弈之道,，設(shè)身處地思考，洞悉對(duì)方疑慮（或者制造新的疑慮）,，并提供安全感的解決方案,。把梳子賣給和尚的故事大家都聽說過。李某來到寺廟,，問到“方丈,，您身為寺院主持，可知做了一件對(duì)佛大不敬的事情嗎,？”方丈一聽,，滿臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問道“敢問施主,，老納有何過失” “每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆,，長(zhǎng)途跋涉而來，只為拜佛求愿,。但他們大多滿臉污垢,，披頭散發(fā),，如此拜佛，實(shí)為對(duì)佛之大不敬,，而您身為寺院主持,，卻對(duì)此視而不見，難道沒有失禮嗎,？” 方丈一聽,，頓時(shí)慚愧萬分，“阿彌陀佛,，請(qǐng)問施主有何高見,？” “方丈勿急，此乃小事一樁,，待香客們趕至貴院,，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子,，令香客們梳洗完畢,，干干凈凈，利利索索拜佛即可,！”李某答道,。 “多謝施主高見，老納明日安排人下山購(gòu)梳,�,！� “不用如此麻煩，方丈,，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子,，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧,！” 經(jīng)商討,，李某以每把 3 元的價(jià)格賣給了老和尚 10 把梳子。當(dāng)然,，后面還有更精彩的故事,，就不再詳細(xì)描述了。本來一件看似極為不靠譜的事情,，因?yàn)殇N售員李某懂得設(shè)身處地思考（身為主持最關(guān)心的是什么問題）,、洞悉對(duì)方疑慮（對(duì)佛大不敬）、提供安全感的解決方案（備幾把梳子,，讓香客梳洗）,，進(jìn)而變成了一樁生意，這便是溝通的精妙所在。我們?cè)賮砜纯词澜缰放萍褲嵤�,，是如何換位思考與消費(fèi)者溝通的： • 牙齦出血,，根源問題沒解決（提出消費(fèi)者關(guān)注的問題） • “根源問題，不是上火嗎,？” （想消費(fèi)者所想,，洞悉消費(fèi)者疑慮） • 其實(shí)牙齦根源問題在根深處（逐步引導(dǎo)） • 普通牙膏只作用表面，佳潔士深入深入根源護(hù)齦（有安全感的解決方案） • “根源護(hù)齦中國(guó)行” （進(jìn)一步加強(qiáng)安全感聯(lián)想）可見,，好的品牌營(yíng)銷一定是懂得換位思考,、想消費(fèi)者所想的。因?yàn)橹挥腥绱�,，才可能抓住消費(fèi)者的心理弱點(diǎn),、逐步引導(dǎo)、直擊要害,。首先,，了解消費(fèi)者最關(guān)心的問題是什么（健康、親情,、幸福）,，然后為消費(fèi)者分析問題、拋出致命誘餌（疾病,、意外,、不解決問題會(huì)怎么樣），最后提出讓消費(fèi)者“安心”（有安全感）的解決方案（如買保險(xiǎn)保平安,、冰箱要買無氟的、從小保護(hù)視力,、不讓美女變恐龍）,。所以，在“大腦”這個(gè)終極戰(zhàn)場(chǎng),，只有想消費(fèi)者所想,、滿足消費(fèi)者所愿，營(yíng)銷才可能找準(zhǔn)命門,、一擊即中,。; 723 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

如何避免壞賬讓客戶乖乖付款: 封王策劃 2014-6-11 14:49; 年終的時(shí)候，銷售人員在忙著收款,，但卻總感覺回款難,，難于上青天。那么到底如何能夠保障公司的貨款快速地回收呢,？其實(shí),，說難不難，回款的關(guān)鍵要做到：成為客戶的第一付款商。因?yàn)榭蛻舻墓⿷?yīng)商很多,，資金總是有限的,，他是如何來安排供應(yīng)商的貨款的呢？如何“把有限的生命投入到無限的為人民服務(wù)中去呢”,？不可能只采購(gòu),，從不付貨款吧,？換位思考下,，如果你自己是客戶的角度，你是如何來安排自己的應(yīng)付賬款呢,？想象下,，假如你自己家要搞裝修，按照預(yù)算,，大概需要 20 萬元,。但你目前只有 10 萬元。半年后,，你才能掙到 10 萬元,。那么按照預(yù)算來裝修，你會(huì)如何來支付這筆費(fèi)用呢,？裝修中,，你需要支付地板、衛(wèi)浴,、家具,、水電材料、裝修設(shè)計(jì)及工資,。請(qǐng)給出你的答案,，好，當(dāng)你寫完后,，請(qǐng)繼續(xù)往下看,。你的答案和以下的觀點(diǎn)是否一致呢？客戶既然要面對(duì)的供應(yīng)商很多,，要想讓客戶有限的資金能夠按照約定來支付你的貨款,，我們需要給自己定一個(gè)目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)是什么,？目標(biāo)就是：成為客戶第一付款商,。客戶的資金總是有限的,，先給誰呢,？顯然,，一開始就強(qiáng)化回款的企業(yè)就能得到更多的好處�,？蛻粼谔幚響�(yīng)付賬款時(shí),，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序。你所帶來的價(jià)值如何,？營(yíng)銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客價(jià)值,，你所認(rèn)為的為顧客創(chuàng)造的價(jià)值，客戶是怎么看的呢,？如果客戶和你合作與和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作基本是一樣的效果,，那么你所創(chuàng)造的價(jià)值，對(duì)客戶來講,，客戶認(rèn)為是一種當(dāng)然,。從這個(gè)角度來講，營(yíng)銷不僅僅是滿足客戶需求,，更是超越客戶的期望,。在做化工銷售期間，我倡導(dǎo)的營(yíng)銷理念就是為下游客戶提供問題解決方案,。也正是帶著這樣一個(gè)營(yíng)銷思路,，我們不僅僅是賣給客戶產(chǎn)品，更關(guān)注針對(duì)不同客戶的生產(chǎn)及客戶設(shè)計(jì)應(yīng)用方案,。我能提供的不是產(chǎn)品,，是幫助客戶解決問題的方案，產(chǎn)品只是一個(gè)媒介而已,。后來自己帶銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,，多次和下屬灌輸我們要從銷售服務(wù)走到客戶服務(wù)。銷售服務(wù)我和同行都會(huì)做,，但客戶服務(wù)不一定,。很多人難以理解銷售服務(wù)和客戶服務(wù)的區(qū)別。實(shí)質(zhì)上銷售服務(wù)還是基于產(chǎn)品的,，還是從自己角度出發(fā)；而客戶服務(wù)就是立足客戶的問題,，真正從客戶角度出發(fā),。舉個(gè)例子，給下游一些客戶提供增值的管理咨詢與培訓(xùn)的服務(wù),，這個(gè)就是客戶服務(wù),，而同行沒有。超越客戶期望,，是真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值,，不僅僅限于滿足客戶需求。你與對(duì)手不一樣，你也就贏得了客戶的認(rèn)可和尊重,。為什么,？因?yàn)橐粋€(gè)人有多大被利用的價(jià)值，他就贏得了多少的尊重,，客戶同樣也是如此思考和對(duì)待你的,。那么從有利于客戶回款的角度，哪些是我們可以創(chuàng)造價(jià)值的方面呢,？第一,，你的產(chǎn)品是獨(dú)一無二的，差異化的產(chǎn)品可以讓你贏得客戶優(yōu)先付款,。一般來講,，這個(gè)是從公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略層面來考慮。第二,，你的產(chǎn)品具有明顯規(guī)模成本優(yōu)勢(shì),。客戶在計(jì)劃資金流向的時(shí)候,，自然就傾向于你,。第三，如果產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì),，那就要客戶服務(wù)方面是獨(dú)一無二的,，而且也是客戶所需要的。正如我?guī)椭蛻糇銎髽I(yè)內(nèi)訓(xùn),，提供管理咨詢服務(wù)是一樣的,。客情關(guān)系的維護(hù)程度客戶關(guān)系在銷售過程和后續(xù)的業(yè)務(wù)中，始終是個(gè)主旋律,�,？蛻絷P(guān)系維護(hù)如何，對(duì)回款影響非常大,。所以要構(gòu)建并維護(hù)好客戶關(guān)系,。一個(gè)銷售人員如果有事沒事，經(jīng)常會(huì)讓客戶想起你,，那你就成功了,。平時(shí)要多多收集信息，客戶關(guān)系維護(hù)不是一天兩天可以達(dá)到了,。我的一個(gè)客戶,，是家族企業(yè)，兄弟們分家了,，以前我常接觸的那個(gè)老大,，現(xiàn)在去投資別的行業(yè),。每年節(jié)假日我都會(huì)給他信息問候，比如“某總,，您好,，有段時(shí)間沒有見到您了，又是佳節(jié)到來時(shí),，在思念親人時(shí)候,，同樣也很是思念您，感謝您對(duì)我一直的支持,！”后來有一次,，這家老客戶資金非常緊張，我去催款時(shí),，正好碰到了以前的老大,，他和他兄弟說，我這個(gè)人很不錯(cuò),，是個(gè)講情義的人,，建議先付我的貨款。其實(shí)客戶關(guān)系的維護(hù)就在細(xì)節(jié)里,，真心做到了,，你會(huì)有收獲的。關(guān)心客戶,，關(guān)注心理層面,，客戶關(guān)系才能夠深入和鞏固。以前我有個(gè)下屬客戶經(jīng)理,，一次去某家客戶催討貨款,，很不湊巧。結(jié)果那天,，客戶生產(chǎn)上出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的工傷事故,。他一看，馬上停止催款,，并向客戶告辭,。當(dāng)天晚上，他給客戶老板發(fā)了條短信,，意思是今天我知道了這樣的事情,，我真的很理解你，做老板真不容易,，很是辛苦，希望你能保重自己身體,，希望你的公司能夠平安之類的信息,。結(jié)果過一段時(shí)間再去拜訪,，老板主動(dòng)安排財(cái)務(wù)支付他的貨款。為什么,？因?yàn)樗叩搅藙e人的心里,。貨款的管理與考核我們?cè)囅胍幌拢瑥墓镜膶用鎭砜�,，公司�?duì)貨款不考核,，公司與銷售員的報(bào)酬結(jié)算是按照銷售額來，會(huì)導(dǎo)致什么結(jié)果,？人的本性其實(shí)是趨利避害的,，沒有考核與管理，沒有了監(jiān)督,，那你就是在做“雷鋒”,。公司會(huì)被銷售員拖垮，銷售員最后也被客戶拖垮,。到底如何來管理,，既能有效的保障貨款回收，也能加大銷售人員的工作積極性呢,？如果管理太松,，一般來講，公司的流動(dòng)資金會(huì)大量被客戶占有,。如果管得太緊,，公司的業(yè)績(jī)起不來，銷售人員隊(duì)伍也不穩(wěn)定,。有家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，當(dāng)時(shí)公司的利潤(rùn)非常高,，達(dá)到了銷售額的 50% 。公司為了拓展市場(chǎng)，對(duì)銷售員的考核主要是提成,，額度也大，對(duì)貨款期限基本沒有考核,。但當(dāng)公司發(fā)展幾年后,，競(jìng)爭(zhēng)同行越來越多，利潤(rùn)自然就薄了,。公司在資金回籠上也做了考核要求,，比如超過回款期限，扣罰銷售員 0.01% 每天,。比如 10 萬元貨款到期沒有回收,，超過一個(gè)月被扣 300 元。但 10 萬元的提成是 3000 元,，對(duì)銷售員起不到一定的作用,。大家更看重的是多發(fā)貨,，因?yàn)樨洶l(fā)多了，自然相對(duì)回款總是會(huì)多,。否則,，考核力度不夠，銷售員去客戶那里催款,，客戶說,，再等等吧，老關(guān)系了,，于是銷售員就回來了,。客戶一看,，嗨,，這家客戶的貨款比較好欠，本想付款給你,，于是就把本想付給你的款付給其他的供貨商了,。相信如果你是客戶，也會(huì)同樣的思考和操作的,。所以公司在回款上需要經(jīng)過測(cè)算,，制定松緊適宜的制度非常重要。這樣能促使銷售員最大化地去展開回款工作,。編輯：思旋 [email protected] 本文刊載于《銷售與市場(chǎng)》雜志評(píng)論版2014年06期,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,。; 個(gè)人分類: 禪營(yíng)銷|1795 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

職場(chǎng)行為缺陷: 趙二龍 2013-1-9 18:36; 1、總覺得自己不夠好缺乏自信 ,。 2,、非黑即白思維簡(jiǎn)單化。 3,、無止境地追求卓越,。 4、無條件地回避沖突,。 5,、強(qiáng)橫壓制反對(duì)者。 6,、天生喜歡引人側(cè)目,。 7、過分自信急于求成,。 8,、被困難困住了手腳。 9、疏于換位思考,。 10,、不懂裝懂自欺欺人。 11,、管不住嘴巴言語多。 12,、懷疑所走之路的正確性,。; 1979 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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