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如何應(yīng)對職場賣老族,？: 員工培訓(xùn) 2015-12-23 15:25; 　　職場中經(jīng)常能聽見：“我吃過的鹽比你吃過的飯還多”,，“不聽老人言吃虧在眼前”,，“姜還是老的辣”,。有些員工有點經(jīng)驗和能力就自我膨脹,、目中無人的大有人在,。如果不巧,，你正好碰見了，那真是頭疼,。　　既然職場中免不了碰見這類人,，就要學(xué)會如何見招拆招：　　取其精華，去其糟粕　　憑良心講,，賣老族的指導(dǎo)并非完全沒有用,，不妨靜下心來多聽聽多學(xué)學(xué)，職場后輩要學(xué)的東西還很多,，對于好的方法多學(xué)習(xí)并為之己用,，不好的毛病要杜絕發(fā)生在自己身上。　　用實力證明自己的能力　　擺脫“賣老族”根本的辦法就是盡自己所能盡快做出一些成績,，得到其他同事和上司的高度肯定,，當你不在是職場菜鳥他們也就失去賣老的資格了。　　換位思考,，理解萬歲　　倚老賣老的同事一般都是在部門里的老人了,，經(jīng)驗豐富卻一直沒能升遷。面對比自己更年輕的新人的到來,，“賣老族”也許會感覺到危機,，本能地產(chǎn)生敵意。不妨靜下心來,，換位思考,，分析一下賣老族的心態(tài)，也許就能理解他們的行為了,。　　職業(yè)菜鳥們面對“賣老族”不要一味地抵觸,，而是要找到一個切實可行的辦法，這期間也是一個學(xué)習(xí)的過程,，經(jīng)驗的累積會讓你慢慢成長,，終有一天會你也會在職場中學(xué)會屬于自己的生存之道。　　最后,，祝所有的職場菜鳥都能迅速而穩(wěn)健地度過新人期,。　　文章來源于中國員工培訓(xùn)網(wǎng); 387 次閱讀|0 個評論

董事長與總經(jīng)理的巨大區(qū)別,！管理必看！【黃誠老師的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 19:58; 一,、管理中的陰陽之道 1 ,、一個感性的老板在煽動，一個理性的總經(jīng)理在執(zhí)行,。 2 ,、一個外向的老板在激勵，一個內(nèi)向的總經(jīng)理在操作,。 3 、一個董事長在思考,，一個總經(jīng)理在實踐,。這才是完美的配合，才是成長的必備,。古人說：一陰一陽謂之道,，管理的道也是如此。二,、管理忌六心 1 ,、私心，必讓你威信掃地,； 2 ,、貪心，必讓你立場錯亂,； 3 ,、妒心，必讓你喪失理智,； 4 ,、偏心，必使團隊內(nèi)訌,； 5 ,、疑心，必使同伴離散,； 6 ,、粗心，必然功敗垂成,。需要的是公心,、恒心、耐心,、細心,、小心,、操心。當老大是不容易的,，哪怕只是個小主管,。三、管理者十大素質(zhì) 1 處事冷靜,，但不優(yōu)柔寡斷,； 2 做事認真，但不求事事“完美”,； 3 關(guān)注細節(jié),，但不拘泥于小節(jié)； 4 協(xié)商安排工作,，絕少發(fā)號施令,； 5 關(guān)愛下屬，懂得惜才愛才,； 6 對人寬容,，甘于忍讓； 7 嚴以律己,，以行動服人,； 8 為人正直，表里如一,； 9 謙虛謹慎,，善于學(xué)習(xí)； 10 不滿足于現(xiàn)狀,，但不脫離現(xiàn)實,。四、如何讓下屬對你忠誠,？ 1 ,、思考全面，小處著手,。 2 ,、懂得培養(yǎng)，量少而精,。 3 ,、信任下屬，換位思考,。五,、績效管理三守訣 ①一中心原則：績效。 ②六授權(quán)步驟：解釋工作重要性,、說明主管要求,、界定職權(quán)范圍,、協(xié)商最后期限、下屬反應(yīng),、追蹤控制,； ③七職場原則：匯報工作說結(jié)果、請示工作說方案,、總結(jié)工作說流程,、布置工作說標準、關(guān)心下級問過程,、交接工作講道德,、回憶工作說感受！【黃誠老師的營銷世界】部分來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理 ,，黃誠擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學(xué)、五行營銷等,。電子郵件: [email protected]; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|438 次閱讀|0 個評論

面對中小超市亂價,，論一條圍裙的重要性: 陳小龍營銷診斷 2015-3-16 11:07; 中小超市搞特價又拿你開刀！眼看著整個價格體系要崩盤,，斷貨,？供應(yīng)商沒那個實力�,；刭�,？市面上有的是貨。溝通,？臨時抱佛腳來不及了,。其實,，如果我們換位思考，站在商家的角度,，先解決他的問題,，你的問題也就迎刃而解了。市場診斷專家陳小龍為你開講一個真實案例,。小銷量終端降價威脅大銷量渠道 Tony的公司生產(chǎn)的蠔油產(chǎn)品是當?shù)氐拿�,，銷售基礎(chǔ)非常牢固，這個牌子的蠔油在當?shù)刈顬闀充N,。Tony是廣東省南部地區(qū)的銷售經(jīng)理,，管著佛山、番禺,、中山,、珠海，主要銷售渠道是批發(fā)流通,、餐飲,，菜市場、士多店,、商場超市,，商超渠道的銷量只占其中的一部分。 Tony目前的生意主要集中在中山,，這個地區(qū)的經(jīng)銷商有二十幾個,。由于中山并非副食品集散地，沒有大經(jīng)銷商,，所以傳統(tǒng)渠道只能依靠現(xiàn)有的經(jīng)銷商把生意做好,。但中山的零售業(yè)態(tài)較為齊備：有好又多、萬佳等大賣場,，還有美聯(lián)（化名）,、萬惠（化名）等中小型商超。其中,，好又多和萬佳在這里店不多,。好又多與公司簽定的是全國合同，其零售價格與廣州,、深圳相同,；萬佳因為與供應(yīng)商結(jié)款的問題，撤出來了,；美聯(lián)和萬惠是當?shù)氐闹行瓦B鎖超市,，在Tony負責(zé)的這些地區(qū)均有分店，都不是好打交道的角色,。中山是公司的老市場,，公司在這里銷售了幾十年,，基本上是“現(xiàn)金牛”市場,，很受重視,，也寄予了很高的期望，只能成功,，不能失敗,。但是，由于公司的產(chǎn)品線較為單一,，只有特鮮蠔油兩個單品2000克和500克賣得好,，這導(dǎo)致公司在商超渠道的談判能力偏弱。公司也看到這個問題,，推出諸如醬油,、燒烤汁等，但是銷量都很低,；公司也在研究新品的上市,，但一直都沒有出來。成熟市場的亂價問題對Tony始終是一個潛在的威脅,。躲得過初一躲不過十五,。美聯(lián)超市為了吸引客流，選擇了一些比較敏感的商品做特價,，其中就有Tony公司的2000克特鮮蠔油，零售15.8元,。而在萬惠等大超市零售價為16.5元,，菜市場則為16元。美聯(lián)的特價對菜市場和萬惠的銷售造成了很壞的影響,。萬惠已經(jīng)提出,，如果近期無法解決好價格問題，他們也將把價格調(diào)低,。調(diào)低的后果就是打亂整個市場的價格體系,，直接影響出貨量最大的菜市場、零售小店,。如果這些小攤小販無利可圖,，那么他們將就會力推別的產(chǎn)品，最終使本品牌的市場份額下降,。這就是很典型的“蝴蝶效應(yīng)”：一只小小的蝴蝶在巴西上空煽動翅膀,，可能在一個月后的北京引起一場風(fēng)暴。美聯(lián)超市的價格問題可能會成為一個導(dǎo)火索,，造成Tony公司的價格體系崩潰,，導(dǎo)致區(qū)域市場出現(xiàn)雪崩,。銷售經(jīng)理溝通失敗 Tony明白，美聯(lián)希望通過敏感商品樹立自己的低價形象,，和競爭者明顯拉開價格距離,。反正特鮮蠔油美聯(lián)一罐最多也就賺7角錢（按95/箱進貨，零售16.5元）,，低價賣也損失不了幾個錢,。而通過特價商品帶來的客流，可以增加店內(nèi)整體營業(yè)額,，尤其是高毛利商品的銷售,，增加整體利潤。 Tony決定找該店的店長談?wù)勥@件事情,。他對美聯(lián)的這種操作思路提出質(zhì)疑,，認為選擇特鮮蠔油做特價達不到美聯(lián)的目的：（1）商超購買特鮮蠔油的顧客比例不大，這些消費者主要集中在菜市場,，買菜的時候同時購買特鮮蠔油,。消費者不會因為要買特鮮蠔油而到超市順便買洗發(fā)水（高毛利），所以選擇特鮮蠔油做特價起不到帶動客流,、增加店內(nèi)其他商品銷售額和增加毛利的目的,。（2）美聯(lián)針對其他同類商場搞競爭，也沒必要賣到15.8元,，只要賣到16.3元,，不僅比競爭超市價格低，同時還可以賺到5角/罐,。所以建議美聯(lián)的老板把零售價調(diào)到16.3元,。美聯(lián)的老板聽了覺得挺有道理，但他還是堅持自己的判斷,。反正特鮮蠔油不賺錢,，給大家造成美聯(lián)便宜的印象就行，堅持不調(diào)價,。 Tony碰了個釘子,，回來跟市場部經(jīng)理商量。市場部經(jīng)理的意見是： 1．還是要與該商場老板進行充分溝通,，可答應(yīng)在他的商場執(zhí)行“堆箱\換購”活動,。如果他不同意，可考慮給予斷貨處理,。 2．如果斷不了貨,，可在美聯(lián)超市周邊其他超市開展特鮮蠔油消費者促銷活動，來抵制惡性低價競爭。目前在三八節(jié)與3.15節(jié)日期間,，在中山等區(qū)域商場正開展4元換購活動,。如果可行，建議選擇2-3家較有影響的周邊超市開展此活動,。 3．如上述辦法還不行,，可在其周邊超市選擇較有影響的超市開展買2000克特鮮蠔油（一罐）送200ml燒烤汁（一瓶）的活動。價格在16.5元以上,，抵制低價,。 Tony對市場部經(jīng)理給出的藥方很不滿意：第一，斷貨是斷不掉的,。在中山,，哪里都可以買得到特鮮蠔油產(chǎn)品。第二,，4元換購活動是500克特鮮蠔油的特價活動,，主要針對的是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以500ML銷售為主的區(qū)域，而中山主銷的2000克特鮮蠔油,，美聯(lián)也是拿2000克開刀,。只有第三點或許可行：選擇萬惠、壹加壹超市開展活動打擊其低價行為,。 Tony再沒有其他撤了,，于是向直接上司大區(qū)經(jīng)理Jenny緊急求助。 Jenny的思路是： 1．摸清美聯(lián)貨物的來源,，斷它的貨,。一般對待類似問題，這個是常規(guī)手段,。不過現(xiàn)在看來,，這個做法不適用解決這個問題。 2．回購,。組織人員去收購他們的貨,，他們損失不多,，我們損失也不多,。 3．與他們達成妥協(xié)，我們給他們做促銷,，條件是讓他們恢復(fù)原價,。與賣場老板談判，弄清楚他倒底想要什么,，并與能影響老板的人交涉,，讓這些人來影響老板或決策者。 4．汲取教訓(xùn)，平時就注意與這些賣場保持良好的關(guān)系,，把專業(yè)客情做到實處,。如果我們的客情真是做得足夠的話，賣場做這樣的決定時,，一定會顧及到我們廠家的反應(yīng)的,。注意：談判時一定要注意用詞及處理方式，盡可能與賣場搞好關(guān)系,，這個是很重要的,，大家求財不求氣。　一條圍裙解決問題一圈下來,，Tony手中有如下幾個解決方案：方案一：與賣場老板談判,，弄清楚他倒底想要什么，之后與他達成妥協(xié),。方案二：斷其后路,，找到他的供應(yīng)商，讓供應(yīng)商斷他的貨,。這個辦法力度不是很大,，因為供應(yīng)商被商超壓著款，前期還交了不少銀子給商超,，往往不敢得罪商超,。方案三：積極與商超聯(lián)系，做特價活動,，搞幾天就算了,，沒有必要長期這樣做活動。方案四：盡可能采取拿走標價牌,、場內(nèi)特價指示牌,、縮小特價的排面等措施，減少顧客的注意力,。方案五：反收購,，派人購回賣場的所有價格有問題的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)給當?shù)亟?jīng)銷商,，差價由廠家承擔(dān),。然而最后解決這個問題的辦法都在大家的意料之外。銷售經(jīng)理Tony與商場談的結(jié)果是在每桶蠔油上面捆綁一條圍裙就解決問題了,。這種專門針對年輕媽媽們設(shè)計的圍裙,，因為消費者喜歡而帶動了產(chǎn)品的銷售。人氣問題解決了,，商超老板自然也就不再提特價了,。后來Tony總結(jié)說：這是我們對付中小超市的“圍裙法則”。圍裙法則當單一產(chǎn)品在市場上進入了高度成熟時期，價格體系透明,，各渠道成員已經(jīng)不賺錢的時候,，企業(yè)應(yīng)該如何維護其價格體系呢？尤其是如何應(yīng)付來自商超隨時隨地的亂價沖動呢,？其實,，對于成長中的本土商超，無論它是大賣場還是中小店,，要遏制他們的亂價沖動并不復(fù)雜,。商超為什么要降價？因為他們要用特價品吸引人流,、帶動高毛利銷售,。降價只是他們用來吸引客流、帶動銷售的最直接的工具,，并不是他們的目的,。如果廠家和供應(yīng)商能多角度換位思考，找準突破口,，幫助他們用非特價的方法解決他平日里要用特價解決的客流問題,，他們何必拿自己的利潤開刀呢？畢竟做生意,，沒人跟錢過不去,。在這個案例中，Tony用一個小創(chuàng)意,，既解決了超市要吸引人流的要求,，又維護了自己的價格體系。他滿足了超市的需求,，自然能換來超市的合作,。這就是“圍裙法則”。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號：cagochen ）。更多相關(guān)文章,，請掃描二維碼或搜索微信號（ twp123com ）關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號,。陳小龍先生，調(diào)味品中國市場著名營銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國內(nèi)國際知名品牌在中國的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻,。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達食品(味事達醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團,、雙匯集團,、伊利乳業(yè)、蒙牛乳業(yè),、恒安集團,、洽洽瓜子、維達紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國家級報刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國本土近30個省市自治區(qū)，對于中國調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場環(huán)境,，競爭狀況等研究極為透徹,，他對于中國調(diào)味品餐料銷售與市場的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國調(diào)味品協(xié)會撰稿專家,、《銷售與市場》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營銷專家長期為《第一財經(jīng)日報》,、《南方都市報》等媒體提供觀點,。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營銷專著《調(diào)味品營銷》的作者。; 個人分類: 調(diào)味品營銷|1355 次閱讀|0 個評論

如何讓別人心甘情愿聽你的話,？: 王樂樂-山東 2014-12-12 10:22; 為什么你會覺得讓別人接受你的建議,，并且采取你希望他采取的行動是一件很難的事情？這遠不止是一個營銷領(lǐng)域的問題,，作為上司,，你一定會對下屬有這樣的抱怨；作為老婆,，你一定會對老公有這樣的抱怨,；作為老師,，你一定會對學(xué)生有這樣的抱怨…… 而之所以產(chǎn)生這些抱怨，原因只有一個,，就是你沒有站在對方的角度去考慮問題,，你不關(guān)心他的需求，他的現(xiàn)狀,，他的想法……你只關(guān)心自己的利益,，只關(guān)心自己能不能說服他，讓他去做你想要他做的事,，而這些事在他的想法里毫無意義,！還是說回營銷！這就好比客戶的注意力和興趣是一扇門,，你在一邊,，客戶在另一邊，你拼命地想把門往你的方向拉,，而對方就在不斷阻擋,，雙方都費盡力氣，但是沒有結(jié)果…… 這恰恰是一個巨大的錯誤,！相信我,，人都是自私的，這是人性,，沒有人對你感興趣,，他們只對自己感興趣，他們只想知道和自己有關(guān)的內(nèi)容,，在這一點上,，他們和你一樣！所以你要獲得他們的興趣和注意,，就必須先進入對方的世界,！你發(fā)現(xiàn)自己所處的這個世界很精彩，但是如何才能讓你的目標客戶也感受到你世界的精彩呢,？你在自己的世界里面大喊,，快過來，我的世界很精彩,，這樣是沒用的,。真正的秘訣是要主動走進對方的世界，以他的方式去看待問題,。慢慢地你就跟他建立了信任,，再慢慢地把他帶到他的世界的邊緣，然后再帶他到你世界的邊緣,，最后他才能走進你的世界,。就拿前面的例子來講,，你必須將門先推到客戶的那一邊，讓客戶信任你之后,，再和客戶一起回到你的這一邊，在這種情況下,，客戶和你都不會感覺到絲毫抗拒,，你的成功會更加的輕松，這就好比投資界非常有名的觀點：順勢而為,！好好體會一下這個過程,，是不是和你以前的想法完全不同呢？曾經(jīng)有這么一個故事可以更形象的幫你理解：說有一位年輕人,，在大晴天打了一把雨傘,，坐在一個大樓前，不斷的說自己是蘑菇,。他的父母很著急,，就請了位醫(yī)生，醫(yī)生說你怎么是蘑菇呢,？你不是蘑菇�,。∧闶侨�,，你跟我們一樣�,。〗Y(jié)果這個孩子根本不聽,。父母又想了很多辦法,，都沒有用。最后…… 父母請了一位營銷專家,，營銷專家什么也沒說,，就坐那兒觀察。觀察他雨傘的顏色,、形狀,、舉傘的動作，眼神,。觀察完了之后,，就買了同樣的衣服和雨傘，然后坐到他旁邊,，用跟他一樣的眼神不斷說“我是蘑菇,，我是蘑菇”。過了一會,，年輕人好奇地說“你怎么也蹲這兒,？”營銷專家說我也是蘑菇啊,，我和你一樣。年輕人說“真的,？”后來這兩個蘑菇就開始聊天了,，慢慢建立了信任。然后這位營銷專家就說,，你知道嗎,？蘑菇是可以走路的。年輕人說真的,？營銷專家又說,，你知道嗎？蘑菇是可以回家的,。然后年輕人就回家了,。營銷專家又說，蘑菇是可以吃飯的,，然后他就開始吃飯,，最后，營銷專家說,，蘑菇是可以過正常的生活的,。于是，年輕人就真的正常生活起來了,。所以說,，你要百分百進入對方的世界，首先就要暫時放下自己的價值標準和評判,，先從對方的角度去感受和體驗,，然后再慢慢用符合他們信念的方式將他們引導(dǎo)到你的世界！再舉一個例子,，你可以從中感受一下,，這個過程！美國的芝加哥大學(xué)打算建造一座新的大樓,，預(yù)計需要上百萬美元的資金,。該校的校長——聰明過人的哈伯將芝加哥的大富翁們一一列了出來，隨即就有了主意,。一天中午,，哈伯來到了芝加哥電車公司。他趁秘書和其他工作人員都出去吃飯的機會,，悄悄地走進了總裁洛克菲勒的辦公室,。哈伯說：“尊敬的洛克菲勒先生，你好！我是芝加哥大學(xué)的校長,，我叫哈伯,。看到外面那間辦公室沒有人,，我只好未經(jīng)允許就自己走進來了,！”洛克菲勒聽了點了點頭。 “我時常想到你,，早就想來電車公司拜訪你,。我知道你賺了很多錢，并且已經(jīng)建立起了一套良好的電車系統(tǒng),。但是,，每次想到你,，我都會有一種感覺,。那就是你遲早都要進入那個不可知的世界。到那個時候,，就會由別人來接管你的財產(chǎn)了,。你知道錢一旦換了主人，原來的主人很快就會被人忘掉,。所以,，在你走后，世界上不會留下任何足以使人記住你姓名的紀念品,�,！� （這是從洛克菲勒的角度思考得出的結(jié)論，這個問題應(yīng)該是他一直在考慮的�,。� 洛克菲勒聽到這里不由會心地笑了,，他早就對此有所感覺。 “我很想給你提供一個流芳百世的機會,，就是讓你在芝加哥大學(xué)興建一所大樓,，并以你的名字來命名。（我為你一直憂慮的問題想出了一個解決方案�,。� 本來我早就想這樣做了,，只是學(xué)校董事會的一位董事總想把這份榮譽留給你的仇人。老實說,，我個人對你一向懷有好感,，也是你最有力的支持者。如果你能贊成我的主張,，我愿意去說服持反對意見的董事,，讓他也來支持你。今天我剛好經(jīng)過這里,，就順便進來坐坐,，和你見面談?wù)�,。這件事你可以考慮一下，不必急于做出決定,。如果你有意再和我談?wù)勥@件事,，那就麻煩你抽空給我打個電話。先生,，再見,！我很高興能有這個機會和你聊聊！” 說完后,，哈伯留下一張名片離開了洛克菲勒的辦公室,。辦公室里，洛克菲勒一個人沉思起來,。當哈伯回到自己辦公室的時候,，洛克菲勒就打電話過來告訴他說，他希望能和他再面談一次,，地點就在芝加哥大學(xué),。第二天早上，洛克菲勒如約來到了芝加哥大學(xué),。在校長辦公室,，哈伯和洛克菲勒談得很愉快，在友好的氣氛中,，洛克菲勒開出一張價值100萬美元的支票給了哈伯,。看完這個故事，你是不是對于“100%從對方的角度思考”有了些新的感悟呢,？記�,。哼@是“克亞營銷”的核心，也是所有影響力的核心,！; 3993 次閱讀|0 個評論

“雙十一”后的郵件營銷深度思考: 謝晶 2014-11-25 10:41; 年底最后一波節(jié)日營銷機會即將啟幕,，經(jīng)歷了不久前的“雙十一大戰(zhàn)”后，各位營銷人員是否從中得到不少營銷啟發(fā)呢,？圣誕,、元旦、新年紛至沓來,，我們該如何備戰(zhàn)節(jié)假日,，為企業(yè)爭取最佳營銷效果呢？為此,，全球領(lǐng)先的智能化營銷服務(wù)商webpower將從郵件營銷角度,，為大家分析節(jié)假日期間，如何利用郵件營銷覓得商機并獲得利潤。在開展郵件營銷活動的同時,，還需要思考一系列新問題：如何有效地制定郵件營銷計劃,？節(jié)后如何利用營銷數(shù)據(jù)更好地服務(wù)新老用戶？智能化時代的郵件還能與哪些渠道相結(jié)合共創(chuàng)成功營銷,？第33期WPOA暢郵堂有專業(yè)講師Lainey為大家講解以上難題,。郵件開啟個性化模式避免雷同性在發(fā)送郵件前，企業(yè)營銷人員可以進行換位思考,，從用戶心理出發(fā),，設(shè)想其希望收到的郵件是怎樣的？哪種類型能夠吸引用戶目光留下深刻印象,？其實,，對于每一個用戶而言，日常收到的促銷郵件已經(jīng)很多,，在節(jié)假日期間應(yīng)該避免雷同的促銷郵件模式和內(nèi)容,，以活動類、互動類或關(guān)懷類郵件取而代之,，從而提升用戶的參與度及體驗度,。另外,，還需適當優(yōu)化郵件設(shè)計,。若商家持續(xù)用日常郵件的制作方式來吸引節(jié)假日中看過無數(shù)郵件的用戶，效果是不言自明的,。無比提升郵件制作上的新穎程度,，例如運用gif動態(tài)效果、響應(yīng)式設(shè)計等手段,，從視覺上刺激用戶的眼球及潛在購買欲,。最后，各類商家應(yīng)該根據(jù)用戶以往在網(wǎng)站及郵件的點擊瀏覽行為對其進行個性化數(shù)據(jù)分析,，為其建立e-ID數(shù)字身份檔案并添加相應(yīng)的標簽屬性,，對不同類別的用戶發(fā)送針對性的個性化郵件內(nèi)容，實現(xiàn)千人千面的郵件發(fā)送形態(tài),。整合社會化營銷全力奮戰(zhàn)節(jié)假日促銷活動在展開郵件營銷活動時,，商家可以通過SNS、一鍵分享等渠道并搭配精彩豐富的內(nèi)容分享活動,，將郵件分享給用戶好友共同參與活動,。在節(jié)假日營銷活動沖刺階段，可以利用SMS對一些接收郵件卻沒有任何行為的用戶進行最后促銷推送,，此方法尤其適用于曾經(jīng)購買過的用戶群體,，他們通常對于該品牌有一定關(guān)注度。而對于活動的推廣層面，商家可以借助weibo,、wechat,、人人網(wǎng)等社交媒體工具或渠道進行同步宣傳，增加活動的曝光度,。郵件營銷作為市場營銷的一部分,，需要與其他營銷手段統(tǒng)籌結(jié)合，以更好的實現(xiàn)整體營銷目標,。及時做好營銷總結(jié) 蓄勢待發(fā) 對于郵件營銷活動后期工作,，可以從3個方面進行總結(jié)： 1.首先，對本次活動的數(shù)據(jù)報告進行分析,。通過一些最基本的數(shù)據(jù)報告來分析本次郵件營銷的效果,，例如通過送到率，打開率及CTO來初步判斷,； 2.其次,，對用戶行為進行詳細分析。譬如,，通過用戶在郵件中的點擊量來分析產(chǎn)品的熱銷程度,，總結(jié)出哪類產(chǎn)品是用戶在本次活動中最感興趣的。對于有購買或者打開,、點擊行為的用戶,，可以為用戶添加字段，盡可能豐富用戶的屬性,，為日后新一輪營銷活動做足充分準備,，推送更加精準的郵件。除此之外,，還可以將此次數(shù)據(jù)報告與之前的數(shù)據(jù)進行對比,，分析用戶是首次購買還是長期活躍用戶。另外,，用戶是否通過移動設(shè)備打開郵件也可以進行分析,，這些數(shù)據(jù)對于商家往后進行郵件設(shè)計時有一定的幫助。今年雙十一活動中,，無線端成交占比接近50%,，由此可見移動用戶群體占據(jù)十分重要的地位。 3.最后,，對于此次活動的后續(xù)工作進行開展,。例如活動跟蹤、后期維護,，也不妨發(fā)送關(guān)懷類郵件表示商家對用戶的感謝和高度重視之心,。開展郵件營銷活動并非難事,，但是想要充分挖掘郵件營銷的所在價值卻沒那么簡單。年底節(jié)假日促銷活動接踵而來,，通過本期課堂的分析總結(jié),，希望幫助企業(yè)主找出郵件問題所在，然后從內(nèi)容,、郵件交叉數(shù)據(jù),，渠道比對等處著手逐步優(yōu)化，再根據(jù)企業(yè)的特性進行分析,，最后結(jié)合本身品牌風(fēng)格進行假日郵件的推廣工作,。; 442 次閱讀|0 個評論

關(guān)于人生的思考之四十二：談?wù)劇皳Q位思考”: 熱度 2 馬亮亮 2014-9-22 21:47; 談?wù)劇皳Q位思考” 同理心（ Empathy ），又叫做換位思考 ,、神入 ,、共情，指站在對方立場設(shè)身處地思考的一種方式,，即于人際交往過程中,，能夠體會他人的情緒和想法、理解他人的立場和感受,，并站在他人的角度思考和處理問題,。主要體現(xiàn)在情緒自控、換位思考,、傾聽能力以及表達尊重等與情商相關(guān)的方面,。在既定的已發(fā)生的事件上，讓自己進入他人角色,，體會他人因環(huán)境背景,、自身生理,、心理狀態(tài),，更接近 “ 他人 ” 在本位上的感受與邏輯。因為自己已體會 “ 同樣 ” 的經(jīng)驗,，所以也就更容易理解了當事人所處狀態(tài)下的反應(yīng),，以致理解這種行為和事件的發(fā)生。就算是自己的看法與人不同時,，也能夠理解對方在心理,、情緒或行為上的反應(yīng)，但能夠理解并感同身受對方的反應(yīng)并不代表是認同對方的行為,。摘自《維基百科》換位思考是人對人的一種心理體驗過程,。將心比心、設(shè)身處地是達成理解不可缺少的心理機制,。它客觀上要求我們將自己的內(nèi)心世界,，如情感體驗,、思維方式等與對方聯(lián)系起來，站在對方的立場上體驗和思考問題,，從而與對方在情感上得到溝通,，為增進理解奠定基礎(chǔ)。它既是一種理解,，也是一種關(guān)愛 !!! 與人之間要互相理解,，信任，并且要學(xué)會換位思考,，這是人與人之間交往的基礎(chǔ) —— 互相寬容,、理解，多去站在別人的角度上思考,。換位思考,，首先要做到對人對已同一標準；再則就是寬人嚴己,。摘自《百度百科》乍一看似乎很有道理,。但是當我看到維基百科后面的一段話之后，釋然了,。從邏輯上講,，別人的感受是別人的，沒有實在的方法可以進行確認,。中國的思想家莊子曾著有一篇文章 “ 知魚樂 ” ,，莊子隨口說道： “ 你看河里那些鯈魚舒鰭擺尾輕松遨游，是魚的快樂,。 ” 惠施說： “ 你不是魚,，怎么知道魚是快樂的呢？ ” 莊子道： “ 你不是我,，怎么知道我不知道魚的快樂,？ ” 惠施道： “ 我不是你，所以不了解你,；你也不是魚,，本來也不了解魚 ” 莊子又道： “ 請你回到談話的主題。你問我： ‘ 你在哪里知道魚是快樂的,？ ’ 你這么問,，說明你已經(jīng)承認我知道魚的快樂，所以才會問我怎么知道的,�,？梢姡阍僬f我不知道魚的快樂,，就違反了你的所謂邏輯,。我是在濠水岸邊,，知道魚是快樂的。 ”--- 《維基百科》很多時候我們看到一個看似有用的理論,，很容易知其然而不知其所以然,。“換位思考”,，應(yīng)該解釋為“換角度思考”,，或者說“換立場思考”，而不是想當然的“換角色思考”,。一個人的成長歷程以及他所處的環(huán)境,，造就了他的思考方式，也就是我們所說的“方法論”,。以及對待人生的看法“人生觀”,，還有就是對待世界的看法“世界觀”�,？梢哉f人是很復(fù)雜的動物,。從思考的層面來講，哪怕是一個表面看起來再簡單的人,，我們都無法復(fù)制對方的思想,。只能通過對方所處的一些環(huán)境來模擬對方的思想。這個就是重點：模擬,。我們所能做的只有模擬,。維基百科上的解釋還是比較靠譜的：同理心。一方面是模擬對方的心智狀態(tài),，另一方面是模擬對方的情感,。同理心可分為兩個主要的部份，它們分別如下： · 認知同理心（ cognitive empathy ,，又稱 “ 心靈內(nèi)化（ Mentalizing ） ” 或 “ 心智理論（ Theory of Mind ） ” ）,，一種辨別他人心智狀態(tài)的能力 · 情感同理心（ affective empathy ），一種以正確的情感回應(yīng)他人情感狀態(tài)的能力 -- 《維基百科》從這里我們可以看出,，我們所模擬到的心智狀態(tài)以及情感,，始終無法脫離我們自己的思維方式的影響。我們只能通過模擬來嘗試體會,，而不能將模擬后的結(jié)果就直接認定這個結(jié)果就是對方的思考。這種模擬之后得到的結(jié)果,，只能用來參考,，而不是直接作為某些結(jié)果的起因。這句話貌似有些繞口,。或許我想要表達的意思是：“換位思考”是有局限性的,。我們永遠無法成為對方,。就像惠施說的：我不是你，所以不了解你,；你也不是魚,，本來也不了解魚。就像維基百科中指出的一樣,，換位思考是有著邏輯問題的,。所以都沒有將其作為詞條來解釋，而是用更清楚的“同理心”來解釋,。當我們嘗試用“換位思考”指導(dǎo)自己的生活以及工作的時候,，要明白這個思考方式的局限性。就像我一直在同身邊人說的那樣,，我們沒有做過一件事情的時候,，我們是沒有發(fā)言權(quán)的。我們所能做的只能是傾聽,，而不是急著去用自己的觀點下結(jié)論,。這樣的結(jié)論是沒有實踐支撐的，是隨時可能會倒塌的,。當兩個人開始爭論的時候,，如果雙方都有“同理心”的話，或許就很容易解決問題,。前提是雙方都能夠冷靜下來,，將自己的視角與立場轉(zhuǎn)換，并且將自己的標準與對方的標準相對比,，嘗試找出問題的所在,。而不是嘗試說服對方接受自己的觀點。也不要把自己通過所謂的“換位思考”所得到的結(jié)果強加于對方,。一種有局限性的理論得到的結(jié)果肯定也是有局限性的,。你自己的思考最終都會有著你自己的烙印，再怎么換,，還是以自身的標準為依據(jù),。只有自己也經(jīng)歷過同樣的場景之后，才有機會體會到對方的一部分感受,。只能是一部分而已,。很顯然，這“一部分”并不能夠代表全部,。所以說,，當我們說出“我理解你”的時候，有多少人是真正的理解呢,？或許只是虛偽的客套而已,。; 個人分類: 小馬思想專題|1217 次閱讀|1 個評論

《贏在頂層設(shè)計》連載: 高建華 2014-8-13 10:01; ◎ 真正理解分配才是第一生產(chǎn)力為什么很多老板都抱怨招不到好員工,，留不住好員工？是因為分配制度不合理,。如果一個企業(yè)財大氣粗,，這個問題不難解決，但是絕大多數(shù)企業(yè)都沒有這個條件,，都有競爭的壓力,，更關(guān)鍵的問題是絕大多數(shù)企業(yè)都不會算這筆賬，舍不得花高價請能人,，不知道他們能給企業(yè)帶來什么,，更不知道如何管理這些人，如何激勵他們努力工作,，結(jié)果只能招到二流的人才,，做出三流的業(yè)績，賺到四流的利潤,，陷入一種尷尬的惡性循環(huán),。這個問題已經(jīng)困擾中國企業(yè)多年，很多人都覺得沒有解決的辦法,，但實際上,，任何事情只要愿意換位思考，都能找到解決問題的辦法和途徑,。要真正從思想意識上轉(zhuǎn)變過來要真正地理解分配才是第一生產(chǎn)力,。如果你不舍得把財富與員工分享，只想找一些打工者幫你賺錢,，那你就得什么事都自己管,。這樣做雖然賺的錢多一些，但是卻非常辛苦,，而且永遠也做不大,。老板們需要計算一下，自己做的成本是多少,，找人做的成本又是多少,？如果你要想讓員工（部下）敬業(yè)，就要給他們一個敬業(yè)的理由,，如果你想讓員工（部下）努力工作,，就要給他們一個努力工作的理由，如果你想讓員工（部下）承擔(dān)責(zé)任,，就要給他們一個承擔(dān)責(zé)任的理由,。而這一切一切的背后其實都是一個大道理，那就是分配機制,。蒙牛乳業(yè)的創(chuàng)始人牛根生曾經(jīng)說過這樣一段非常經(jīng)典的話：財聚人散,，人聚財散。你要想把人才聚攏來,，就要散財,，你要想把錢聚攏在自己手上，人必然會散去,，最后永遠得不到大財,，這是凝聚人才的硬道理。所以共同致富是分配制度轉(zhuǎn)型的最終目標,，將會從根本上改變傳統(tǒng)的勞資關(guān)系,，使大家成為利益的共同體。要學(xué)會使巧勁即用明天的錢來做今天的事,，把職業(yè)經(jīng)理人變成事業(yè)經(jīng)理人,，在不增加當期成本的前提下打“時間差”，讓經(jīng)理人把目光放長遠,，讓他們知道多少年之后自己能得到一個更大的回報,，把只顧眼前利益轉(zhuǎn)化為追求遠期利益。而實現(xiàn)這個目標的推動力就是分配制度改革,，即當一個職業(yè)經(jīng)理人擁有了股權(quán),、期權(quán)，或者是分紅權(quán)的時候,，就變成了不同層次的事業(yè)經(jīng)理人,，因為他們會分享企業(yè)的成功，而且只有企業(yè)成功了,，他們的股權(quán),、期權(quán)、分紅權(quán)才會帶來效益,。企業(yè)越成功,，事業(yè)經(jīng)理人的回報也越大，這樣形成良性循環(huán),。為了自己的利益事業(yè)經(jīng)理人一定會努力工作,，否則，不管你付多高的薪水都很難留住杰出的員工,，總有人愿意出更高的價碼來挖人,，所以必須給經(jīng)理人戴上“金手銬”，當然不是強制他們戴,，而是他們自覺自愿地戴,，爭先恐后地戴。要讓員工（部下）看到希望樹立正確的榜樣，讓那些“三好員工”（業(yè)績好,，人品好,，溝通好）成為受人尊敬的典范，讓他們得到想要的物質(zhì)財富和精神滿足,，成為其他人羨慕的人,，千萬不要把榜樣變成那種大公無私、舍己為人,、勤勞奉獻的“高,、大、全”式的圣人,，讓人覺得高不可攀,，難以達到，或者沒有人愿意達到,。其實,，絕大多數(shù)員工都是有追求，有理想的,，真正調(diào)皮搗亂的員工一定是極少數(shù),，只要員工覺得公司的分配制度是公平合理的，只要他們知道通過努力自己也可以獲得認同,，獲得財富,，就一定會心情舒暢地努力奮斗，積極向上,，全力以赴,。當然公平是指機會均等，絕對不是大鍋飯,，因為平均主義的大鍋飯是違背人性的,，如果干好干壞一個樣，才是最大的不公平,。真正的公平是把不同價值的員工區(qū)分開來,，區(qū)別對待，讓優(yōu)秀的員工得到優(yōu)待,，得到令人羨慕的回報,，從而鼓勵其他員工跟上來，這才是我們所說的公平,。不要用自欺欺人的口號來愚弄員工一定要明白這樣一個道理：善待員工就是善待企業(yè),，各級管理者必須善待自己的部下，讓部下為了自己的利益而努力工作,。很多年前曾經(jīng)討論過“主觀為自己,，客觀為別人”這個話題，在當時極“左”的環(huán)境中，這個話題沒有得到認同,，而是被批判,。其實，到了今天我們不得不承認,，能做到這一點已經(jīng)很不錯了,，如果大家都做到了,，中國市場上就不會有假冒偽劣產(chǎn)品,，就不會有那么多的騙子。當我們設(shè)置了太高的道德標準,，而沒有幾個人能達到時,，口號就變成了毫無意義的擺設(shè)，雖然大家都在喊,，卻沒有人真信,。要知道，激發(fā)活力靠的是利益驅(qū)動,，如果某一天我們能把“正視利益驅(qū)動”這六個字當做“第二次解放思想”的標志,，很多問題都會迎刃而解，因為利益驅(qū)動帶來的問題只能用利益驅(qū)動的方法去解決,。我們必須尊重每個人都有追求個人利益最大化的權(quán)力,，鼓勵大家去致富，同時用嚴厲的制度來確保追求個人利益最大化的同時不傷害他人的利益,，不損害社會的利益,。學(xué)會“從后往前看” 為什么很多有本事、有能力的人會不好好干,？為什么很多有本事,、有能力的人會跳槽？為什么跟自己干了很多年的部下會反目成仇,？為什么辛苦操勞一輩子,，到最后卻被知情的離職員工舉報而鋃鐺入獄？所有這些都跟分配有關(guān),，如果企業(yè)早一點把分配問題解決好,，很多問題都不會發(fā)生。如果大家學(xué)會了“從后往前看”,，就不會愛財如命,，而是把共同致富當做重要的分配原則，至少讓管理層的員工感到受到重用和尊重,。其實,，很多人跳槽離職都不是因為薪水低。按照跨國公司所做的調(diào)研，首要原因是心情不舒暢,，主要矛盾集中在與頂頭上司不和,，觀點不一致；其次就是分配不公,，不是多少問題,，而是公平問題；再次就是心累,，人際關(guān)系太復(fù)雜,，不能專心工作，很多人都不怕身體累,，而是怕心累,。讓各個階層的人安居樂業(yè) 讓自己過上好日子是每一個人追求的目標，也是社會得以進步的原動力,，關(guān)鍵是如何讓各個階層的人安居樂業(yè),。這里還是要回到小眾化思維這個點上，看看每一個群體關(guān)心什么,，在乎什么,。對于富裕階層來說，目前最擔(dān)心的就是安全問題,，不知道哪一天,，不知道誰看自己不順眼就會來找麻煩，所以富裕階層集體缺乏安全感,，只有這批人有安全感了,，才會在國內(nèi)大膽地花錢，才能實現(xiàn)二次分配,，而不是把錢轉(zhuǎn)移出去,。對于中產(chǎn)階層來說，目前最關(guān)心的就是心情舒暢,，在富起來之后能盡快樂起來,，讓自己過上有尊嚴的體面生活，不需要整天低三下四地去求人,，看著有權(quán)人的臉色行事,，活得輕松一些，有品質(zhì)感,。對于普通大眾階層來說,，目前最關(guān)心的就是過上有保障的生活，不必為食品安全擔(dān)心,，不必為醫(yī)療,、教育,、就業(yè)擔(dān)心，能過上穩(wěn)定的生活,，得到基本的保障,。也就是說，要做到讓富裕階層安心,，讓中產(chǎn)階級開心,，讓大眾階層放心。最后,，既然我們一直在說分配是第一生產(chǎn)力,，那么就有必要把分配的定義搞清楚。分配到底涉及哪些方面,，不外乎每個人都關(guān)心的這幾樣?xùn)|西：金錢,、職位、福利,、名譽、尊重,、時間,、培訓(xùn)等。在分配以上方面時,，應(yīng)堅持做到以下幾點：第一,，分配金錢必須以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，誰的業(yè)績好,，誰得到的金錢就多,，這樣大家才會去比業(yè)績；第二,，分配職位必須以能力為導(dǎo)向,，誰有能耐誰才能晉升，這樣大家才會去比能耐,；第三,，分配福利必須以貢獻為導(dǎo)向，徹底破除大鍋飯,，看誰給公司作的貢獻大,，誰得到的福利就應(yīng)該多；第四,，分配名譽必須以正直為導(dǎo)向,，誰是公司認同的好人誰就應(yīng)當?shù)玫綐s譽，從而引導(dǎo)大家努力去爭當好人,；第五,，分配時間必須是以效率為導(dǎo)向,，不鼓勵加班，讓大家把關(guān)注點放在提高效率上面,，而不是耗時間,，誰在公司工作年限長，得到的帶薪休假時間就越長,；第六,，分配培訓(xùn)則是以需要為導(dǎo)向，根據(jù)職業(yè)生涯規(guī)劃和工作需要來安排員工的培訓(xùn),。 20 世紀 90 年代初中國惠普公司為了留住優(yōu)秀的員工,，為了讓員工沒有后顧之憂，在北京建造了員工宿舍,，基本上每一位工作年限滿兩年的員工都能分配到一套住房,。如何分配這些住房，這在當時是一個非常敏感的話題,，做不好就會怨聲載道,，起到反作用。所以,，公平,、公正、公開是確保分配合理的先決條件,。在眾多員工和管理人員的參與下,，首先明確了分配原則，即員工表現(xiàn)最重要,，過去兩年的表現(xiàn)得分加起來乘以 3 ,；其次是級別，因為不同的級別意味著不同的責(zé)任和價值,，所以級別數(shù)乘以 2.5 ,；再次是工作年限，承認員工工齡意味著過去所作的貢獻,，所以乘以 2 ,。這樣一來，每個人都能計算出來自己的總得分,，然后按照得分高低來順序選房,，一天時間就把所有的住房分配完畢，皆大歡喜,。所以說,，分配問題是一個大問題，必須有非常明確的分配原則,，在制定原則的過程中必須認真聽取利益相關(guān)者的意見,，不能是少數(shù)人為了自己的利益而出臺一個令人失望的原則,。; 1922 次閱讀|0 個評論

林友清：營銷溝通的關(guān)鍵是換位思考: 林友清 2014-6-14 17:49; 洞悉消費者的心理，消除消費者的疑慮,，打造消費的安全感,，這是品牌營銷溝通的法寶。事實上,，換位思考,，找到問題、分析問題,、提供有安全感的解決方案,，是所有溝通工作的主要環(huán)節(jié)。無論是領(lǐng)導(dǎo)與下屬的溝通,、商家與消費者的溝通,、攤販與城管的溝通，乃至國家元首的談判無不如此,。同樣的,，品牌營銷溝通工作所研究的，是關(guān)于消費者對于品牌的態(tài)度,、疑慮,、安全感的來源。但凡偉大的銷售員,，無不是精通心智博弈之道，設(shè)身處地思考,，洞悉對方疑慮（或者制造新的疑慮）,，并提供安全感的解決方案。把梳子賣給和尚的故事大家都聽說過,。李某來到寺廟,，問到“方丈，您身為寺院主持,，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎,？”方丈一聽，滿臉詫異,，誠惶誠恐的問道“敢問施主,，老納有何過失” “每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來,，只為拜佛求愿,。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā),，如此拜佛,，實為對佛之大不敬,，而您身為寺院主持，卻對此視而不見,，難道沒有失禮嗎,？” 方丈一聽，頓時慚愧萬分,，“阿彌陀佛,，請問施主有何高見？” “方丈勿急,，此乃小事一樁,，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處,，備上幾把梳子,，令香客們梳洗完畢，干干凈凈,，利利索索拜佛即可,！”李某答道。 “多謝施主高見,，老納明日安排人下山購梳,。” “不用如此麻煩,，方丈,，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價給您,，也算是我對佛盡些心意吧,！” 經(jīng)商討，李某以每把 3 元的價格賣給了老和尚 10 把梳子,。當然,，后面還有更精彩的故事，就不再詳細描述了,。本來一件看似極為不靠譜的事情,，因為銷售員李某懂得設(shè)身處地思考（身為主持最關(guān)心的是什么問題）、洞悉對方疑慮（對佛大不敬）,、提供安全感的解決方案（備幾把梳子,，讓香客梳洗），進而變成了一樁生意,，這便是溝通的精妙所在,。我們再來看看世界著名品牌佳潔士，是如何換位思考與消費者溝通的： • 牙齦出血,，根源問題沒解決（提出消費者關(guān)注的問題） • “根源問題,，不是上火嗎,？” （想消費者所想，洞悉消費者疑慮） • 其實牙齦根源問題在根深處（逐步引導(dǎo)） • 普通牙膏只作用表面,，佳潔士深入深入根源護齦（有安全感的解決方案） • “根源護齦中國行” （進一步加強安全感聯(lián)想）可見,，好的品牌營銷一定是懂得換位思考、想消費者所想的,。因為只有如此,，才可能抓住消費者的心理弱點、逐步引導(dǎo),、直擊要害,。首先，了解消費者最關(guān)心的問題是什么（健康,、親情,、幸福），然后為消費者分析問題,、拋出致命誘餌（疾病,、意外、不解決問題會怎么樣）,，最后提出讓消費者“安心”（有安全感）的解決方案（如買保險保平安,、冰箱要買無氟的、從小保護視力,、不讓美女變恐龍）,。所以，在“大腦”這個終極戰(zhàn)場,，只有想消費者所想,、滿足消費者所愿，營銷才可能找準命門,、一擊即中。; 702 次閱讀|0 個評論

如何避免壞賬讓客戶乖乖付款: 封王策劃 2014-6-11 14:49; 年終的時候,，銷售人員在忙著收款,，但卻總感覺回款難，難于上青天,。那么到底如何能夠保障公司的貨款快速地回收呢,？其實，說難不難,，回款的關(guān)鍵要做到：成為客戶的第一付款商,。因為客戶的供應(yīng)商很多，資金總是有限的,，他是如何來安排供應(yīng)商的貨款的呢,？如何“把有限的生命投入到無限的為人民服務(wù)中去呢”,？不可能只采購，從不付貨款吧,？換位思考下,，如果你自己是客戶的角度，你是如何來安排自己的應(yīng)付賬款呢,？想象下,，假如你自己家要搞裝修，按照預(yù)算,，大概需要 20 萬元,。但你目前只有 10 萬元。半年后,，你才能掙到 10 萬元,。那么按照預(yù)算來裝修，你會如何來支付這筆費用呢,？裝修中,，你需要支付地板、衛(wèi)浴,、家具,、水電材料、裝修設(shè)計及工資,。請給出你的答案,，好，當你寫完后,，請繼續(xù)往下看,。你的答案和以下的觀點是否一致呢？客戶既然要面對的供應(yīng)商很多,，要想讓客戶有限的資金能夠按照約定來支付你的貨款,，我們需要給自己定一個目標。這個目標是什么,？目標就是：成為客戶第一付款商,。客戶的資金總是有限的,，先給誰呢,？顯然，一開始就強化回款的企業(yè)就能得到更多的好處,�,？蛻粼谔幚響�(yīng)付賬款時，會根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序。你所帶來的價值如何,？營銷的本質(zhì)就是創(chuàng)造顧客價值,，你所認為的為顧客創(chuàng)造的價值，客戶是怎么看的呢,？如果客戶和你合作與和你競爭對手合作基本是一樣的效果,，那么你所創(chuàng)造的價值，對客戶來講,，客戶認為是一種當然,。從這個角度來講，營銷不僅僅是滿足客戶需求,，更是超越客戶的期望,。在做化工銷售期間，我倡導(dǎo)的營銷理念就是為下游客戶提供問題解決方案,。也正是帶著這樣一個營銷思路,，我們不僅僅是賣給客戶產(chǎn)品，更關(guān)注針對不同客戶的生產(chǎn)及客戶設(shè)計應(yīng)用方案,。我能提供的不是產(chǎn)品,，是幫助客戶解決問題的方案，產(chǎn)品只是一個媒介而已,。后來自己帶銷售團隊的時候,，多次和下屬灌輸我們要從銷售服務(wù)走到客戶服務(wù)。銷售服務(wù)我和同行都會做,，但客戶服務(wù)不一定,。很多人難以理解銷售服務(wù)和客戶服務(wù)的區(qū)別。實質(zhì)上銷售服務(wù)還是基于產(chǎn)品的,，還是從自己角度出發(fā),；而客戶服務(wù)就是立足客戶的問題，真正從客戶角度出發(fā),。舉個例子,，給下游一些客戶提供增值的管理咨詢與培訓(xùn)的服務(wù)，這個就是客戶服務(wù),，而同行沒有,。超越客戶期望，是真正為客戶創(chuàng)造價值,，不僅僅限于滿足客戶需求。你與對手不一樣,，你也就贏得了客戶的認可和尊重,。為什么？因為一個人有多大被利用的價值，他就贏得了多少的尊重,，客戶同樣也是如此思考和對待你的,。那么從有利于客戶回款的角度，哪些是我們可以創(chuàng)造價值的方面呢,？第一,，你的產(chǎn)品是獨一無二的，差異化的產(chǎn)品可以讓你贏得客戶優(yōu)先付款,。一般來講,，這個是從公司的營銷戰(zhàn)略層面來考慮。第二,，你的產(chǎn)品具有明顯規(guī)模成本優(yōu)勢,。客戶在計劃資金流向的時候,，自然就傾向于你,。第三，如果產(chǎn)品沒有優(yōu)勢,，那就要客戶服務(wù)方面是獨一無二的,，而且也是客戶所需要的。正如我?guī)椭蛻糇銎髽I(yè)內(nèi)訓(xùn),，提供管理咨詢服務(wù)是一樣的,。客情關(guān)系的維護程度客戶關(guān)系在銷售過程和后續(xù)的業(yè)務(wù)中，始終是個主旋律,�,？蛻絷P(guān)系維護如何，對回款影響非常大,。所以要構(gòu)建并維護好客戶關(guān)系,。一個銷售人員如果有事沒事，經(jīng)常會讓客戶想起你,，那你就成功了,。平時要多多收集信息，客戶關(guān)系維護不是一天兩天可以達到了,。我的一個客戶,，是家族企業(yè)，兄弟們分家了,，以前我常接觸的那個老大,，現(xiàn)在去投資別的行業(yè)。每年節(jié)假日我都會給他信息問候,，比如“某總,，您好，有段時間沒有見到您了，又是佳節(jié)到來時,，在思念親人時候,，同樣也很是思念您，感謝您對我一直的支持,！”后來有一次,，這家老客戶資金非常緊張，我去催款時,，正好碰到了以前的老大,，他和他兄弟說，我這個人很不錯,，是個講情義的人,，建議先付我的貨款。其實客戶關(guān)系的維護就在細節(jié)里,，真心做到了,，你會有收獲的。關(guān)心客戶,，關(guān)注心理層面,，客戶關(guān)系才能夠深入和鞏固。以前我有個下屬客戶經(jīng)理,，一次去某家客戶催討貨款,，很不湊巧。結(jié)果那天,，客戶生產(chǎn)上出現(xiàn)了比較嚴重的工傷事故,。他一看，馬上停止催款,，并向客戶告辭,。當天晚上，他給客戶老板發(fā)了條短信,，意思是今天我知道了這樣的事情,，我真的很理解你，做老板真不容易,，很是辛苦,，希望你能保重自己身體，希望你的公司能夠平安之類的信息,。結(jié)果過一段時間再去拜訪,，老板主動安排財務(wù)支付他的貨款。為什么,？因為他走到了別人的心里,。貨款的管理與考核我們試想一下,，從公司的層面來看，公司對貨款不考核,，公司與銷售員的報酬結(jié)算是按照銷售額來，會導(dǎo)致什么結(jié)果,？人的本性其實是趨利避害的,，沒有考核與管理，沒有了監(jiān)督,，那你就是在做“雷鋒”,。公司會被銷售員拖垮，銷售員最后也被客戶拖垮,。到底如何來管理,，既能有效的保障貨款回收，也能加大銷售人員的工作積極性呢,？如果管理太松,，一般來講，公司的流動資金會大量被客戶占有,。如果管得太緊,，公司的業(yè)績起不來，銷售人員隊伍也不穩(wěn)定,。有家企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的時候,，當時公司的利潤非常高，達到了銷售額的 50% ,。公司為了拓展市場,，對銷售員的考核主要是提成，額度也大,，對貨款期限基本沒有考核,。但當公司發(fā)展幾年后，競爭同行越來越多,，利潤自然就薄了,。公司在資金回籠上也做了考核要求，比如超過回款期限,，扣罰銷售員 0.01% 每天,。比如 10 萬元貨款到期沒有回收，超過一個月被扣 300 元,。但 10 萬元的提成是 3000 元,，對銷售員起不到一定的作用。大家更看重的是多發(fā)貨,，因為貨發(fā)多了,，自然相對回款總是會多,。否則，考核力度不夠,，銷售員去客戶那里催款,，客戶說，再等等吧,，老關(guān)系了,，于是銷售員就回來了�,？蛻粢豢�,，嗨，這家客戶的貨款比較好欠,，本想付款給你,，于是就把本想付給你的款付給其他的供貨商了。相信如果你是客戶,，也會同樣的思考和操作的,。所以公司在回款上需要經(jīng)過測算，制定松緊適宜的制度非常重要,。這樣能促使銷售員最大化地去展開回款工作,。編輯：思旋 [email protected] 本文刊載于《銷售與市場》雜志評論版2014年06期,轉(zhuǎn)載請注明出處。; 個人分類: 禪營銷|1765 次閱讀|0 個評論

職場行為缺陷: 趙二龍 2013-1-9 18:36; 1,、總覺得自己不夠好缺乏自信 ,。 2、非黑即白思維簡單化,。 3,、無止境地追求卓越。 4,、無條件地回避沖突,。 5、強橫壓制反對者,。 6,、天生喜歡引人側(cè)目。 7,、過分自信急于求成,。 8、被困難困住了手腳,。 9,、疏于換位思考。 10,、不懂裝懂自欺欺人,。 11,、管不住嘴巴言語多。 12,、懷疑所走之路的正確性,。; 1853 次閱讀|0 個評論

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