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看懂此篇，所有商業(yè)模式分析的文章你都不必再看: 熱度 5 老苗撕營銷 2017-3-6 21:47; 滴滴打車,，摩拜單車究竟能不能賺錢,？有百萬,、上千萬用戶,，墨跡天氣等APP除了賣流量外還能如何變現(xiàn),？作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,，我應(yīng)該如何設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式,？此類種種,，其實(shí)是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者日思夜想的事情，簡單來說,，就是我該如何選擇創(chuàng)業(yè)方向,，有了一定創(chuàng)業(yè)成果后，我又該如何在市場上實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn),，這兩個(gè)問題實(shí)在讓不少創(chuàng)業(yè)者都在不停地走彎路,，也包括我。最近悟道,，思索,，突然感懷，所有的商業(yè)模式，歸根結(jié)底其實(shí)只是滿足人類心理的兩種核心訴求：一種叫印象稀缺,，另一種叫路徑稀缺,。一海底撈、雅客V9,、周立波,，他們的成功都源自于印象稀缺消費(fèi)者從來不會關(guān)心產(chǎn)品如何，他們只關(guān)心自己內(nèi)心的呼聲當(dāng)在餐廳里吃到蒼蠅時(shí),，當(dāng)受到服務(wù)員不冷不熱地態(tài)度時(shí),，消費(fèi)者會不爽，會期待有一家店,，他的服務(wù)惟妙惟肖,，給你端茶送水，對你噓寒問暖,，讓你如同生活在家里一樣,。這就像你如果自己的女朋友對你不好的時(shí)候，你往往會在夢中想象有另外一個(gè)對你事事依順的理想中的女友,，而海底撈的服務(wù)所占據(jù)和推動(dòng)的就是這樣的一種印象,。為什么在海底撈之后，很多的餐飲店都在學(xué)習(xí)海底撈模式而不得,，原因不是他們學(xué)得不像,，而是消費(fèi)者腦海里的印象位置極其稀缺，就像吳亦凡成了不少女孩子心目中的國民男神后,，再想植入新的男神就極為困難了,。雅客V9之前，未必沒有維生素糖果,，但是沒有維生素糖果的印象多年前，人們對于糖果的概念其實(shí)和補(bǔ)充維生素聯(lián)系不到一起,，許多父母都不支持孩子吃糖,，而當(dāng)雅客V9推廣開來后，吃糖還能補(bǔ)充維生素的概念不脛而走,，孩子可以理直氣壯地買一堆雅客V9,，讓后對父母說，這是可以補(bǔ)充維生素的,，只是像糖果一樣好吃罷了,，而父母也會逐漸接受這樣的印象，如果孩子一定要吃糖,，就買雅客V9算了,。所以在雅客V9后，也再沒有出現(xiàn)一款更好的維生素糖果，因?yàn)橛∠笠呀?jīng)被占據(jù)了,。周立波的毛病再多,，也不會減少其海派清口在觀眾心目中的印象海派清口這個(gè)印象原來是沒有的，上海只有滑稽戲,，只是搞笑而已,。當(dāng)周立波用自己的“壹周立波秀”將海派清口帶入舞臺，成為上海語言類表演的新印象后,，哪怕周立波再也不演了,，海派清口四個(gè)字的位置卻能牢牢鎖在這一代的觀眾內(nèi)心。所以第一種商業(yè)模式就是圍繞打造“印象記憶”而展開的,，而他的變現(xiàn)方式也很簡單,，就是“銷售印象”，通過將自己“印象”植入消費(fèi)者的內(nèi)心,，再通過對消費(fèi)者賣出高價(jià)格,，以及對合作商壓低合作成本以提升利潤，而創(chuàng)業(yè)本質(zhì)就是“造星”,。比如萬達(dá),，我們都知道萬達(dá)在商業(yè)地產(chǎn)上的印象絕對是數(shù)一數(shù)二的，但是萬達(dá)在地產(chǎn)廣告上的投入和報(bào)價(jià)往往都是比較中庸甚至更低的,，萬達(dá)既可以賣更貴的商鋪,，又能夠降低尋找地產(chǎn)廣告商的費(fèi)用，店大欺客,，自然自己的利潤就能夠更高,。還有許多企業(yè)的商業(yè)模式也圍繞幫助別人“造星”而生的。前段時(shí)間有幸拜訪葉茂中大師,，他可謂一手打造過數(shù)百個(gè)明星項(xiàng)目,，但他也提出營銷廣告行業(yè)的發(fā)展是否應(yīng)該考慮自己去傳項(xiàng)目，而并非無休止地幫客戶打造項(xiàng)目,，縱然如老葉那樣做到了營銷廣告界“第一印象”的,，都還覺得似乎30年的廣告生涯還是在幫助客戶提升“印象記憶”做嫁衣，但是葉茂中也畢竟通過幫別人造星,，同時(shí)也提升了自己在所有企業(yè)方心目中“廣告專家”的品牌印象,。回到篇首談到的墨跡天氣，投資墨跡天氣的資本最初就是希望將其打造成為天氣預(yù)報(bào)領(lǐng)域的“超級明星”,，但是即便墨跡天氣在消費(fèi)者心目中的印象成功形成,，但是天氣預(yù)報(bào)不該收錢這個(gè)記憶點(diǎn)卻更加根深蒂固。銷售天氣預(yù)報(bào)這件事,，就連央視爸爸也沒能做到,，所以墨跡天氣雖然通過創(chuàng)業(yè)造就了消費(fèi)者腦海里的記憶點(diǎn),，但是這種印象記憶對消費(fèi)者來說本就該是免費(fèi)的，所以就很難形成除廣告以外的商業(yè)模式了,。總結(jié)下：第一種商業(yè)模式的核心關(guān)鍵點(diǎn)就在于提升消費(fèi)者心底某個(gè)訴求的“印象記憶”,，并使其和商家的某種產(chǎn)品或品牌結(jié)合起來，這種商業(yè)模式下,，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該把所有的精力都放到強(qiáng)化品牌印象的工作上去,。即便成功后也需要不斷地去灌輸和強(qiáng)化消費(fèi)者心目中的印象認(rèn)知，否則一旦印象淡了,，商業(yè)價(jià)值也就不復(fù)存在了,。二華為、百度,、阿里,，他們的成功都源自于路徑稀缺每個(gè)人都需要尋找解決問題的方法，也都需要知道“怎么過去” “此路是我開,，此樹是我栽,，想要從此過，留下買路財(cái),�,！边@是曾經(jīng)水滸里最經(jīng)常能夠看到的話語，所謂攔路搶劫,，就是通過影響你的計(jì)劃路徑來換取收益的一種手段,。后來發(fā)展到高速公路收過橋費(fèi)，許多政府機(jī)構(gòu)項(xiàng)目招標(biāo)的時(shí)候都以未來20年的過橋費(fèi)所以投資回報(bào),，從而方實(shí)現(xiàn)了零成本招商引資的效果,。互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)建設(shè)，網(wǎng)絡(luò)的路怎么走,，華為抓住了這筆好生意,，雖然最終道路的擁有權(quán)歸屬于中國電信、中國移動(dòng)等,，但是這條路所帶來的回報(bào)華為卻沒有少賺,，路由器的植入，信息服務(wù)費(fèi)分成,，甚至還能連帶著共享供應(yīng)商的渠道銷售華為手機(jī),。百度的成功是搭建了消費(fèi)者和知識之間最近的互聯(lián)網(wǎng)通路,，而阿里則更是讓淘寶成為了電商的代名詞,，你想要在網(wǎng)上買東西，不論你從哪個(gè)電商平臺上購物,，他們也都往往需要嫁接阿里提供的電商通道才能夠?yàn)橄M(fèi)者提供服務(wù),。所以第二種商業(yè)模式就是修路,，而他的變現(xiàn)方式更簡單，就是“收過路費(fèi)”,，只要他修的路確實(shí)是有人走的，走得人越多，過路費(fèi)就越高,，阿里為什么瘋狂地繼續(xù)通過收購的方式在全世界“修路搭橋”,，下到農(nóng)村電視，上到全球互聯(lián)網(wǎng),，只是為了一件事,，修一條商業(yè)無處不能觸達(dá)，無處不曾遺漏的超級電商高速公路,。參與“修路”的也有不少供應(yīng)商,，很多企業(yè)都在花錢幫他們修路老苗曾經(jīng)說： ”不要以低于成本的方式在天貓平臺上打價(jià)格戰(zhàn)，這不過是幫阿里打工罷了,�,！比绻f阿里巴巴是萬里長城，那么不少做電商的企業(yè)老板就都能算得上是萬喜良了,。他們找電商代運(yùn)營公司,，投巨額廣告費(fèi)，拼命往自己的天貓店導(dǎo)流,，但是最終也沒賺到什么錢,，反而平進(jìn)平出，甚至虧本,。幫阿里“修路”貢獻(xiàn)更高的是家家戶戶的女性消費(fèi)者,，一言不合就剁手，鼠標(biāo)點(diǎn)點(diǎn),，老公銀行卡里的幾萬塊就煙消云散了,。當(dāng)然阿里電商也制造了無數(shù)的淘客品牌，電商代運(yùn)營公司,，這些人在幫阿里修路的過程中都多多少少分到了一杯羹,。回到篇首，看滴滴打車和摩拜單車,，這兩種做的都是修路的生意,，而且目前路都修得不錯(cuò)，近乎壟斷,，修路的生意只要有人走,，就有未來，過路費(fèi)無非是高點(diǎn)低點(diǎn)罷了,。但是修路的生意最需要擔(dān)心的不是消費(fèi)者吵鬧過路費(fèi)或者過橋費(fèi)太過昂貴,，而是要擔(dān)心什么時(shí)候,，一條新路的出現(xiàn)，讓你的路無人再走就好了,。總結(jié)下：第二種商業(yè)模式的核心關(guān)鍵點(diǎn)在于針對目標(biāo)客戶的需求修建道路,，路最好是一次性投資且不容易消失的，且努力去修建離消費(fèi)者最短最近的道路,，路修的有多好,，離消費(fèi)者有多近，將決定你商業(yè)的競爭力,，剩下的就是設(shè)計(jì)一個(gè)更為合理的過路費(fèi)罷了,。三當(dāng)我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我們會問自己準(zhǔn)備做什么,，研究一個(gè)什么樣的商業(yè)模式,？如何變現(xiàn)？如何賺錢,？其實(shí)梳理所有的商業(yè)模式,，無非兩種，一是“造星”,，二是“修路”,，變現(xiàn)模式也無非兩種，一是“印象變現(xiàn)”,，二是“收過路費(fèi)”,。所有的明星，影視,，文化都在造星,。所有的渠道，平臺,，會銷都在修路,。如果你創(chuàng)業(yè)的方向是“造星”，那就圍繞你的品牌或產(chǎn)品印象,，不停地強(qiáng)化,，推廣，塑造,。就如同加多寶的“怕上火”印象與“六個(gè)核桃”的“經(jīng)常用腦”印象一樣,。如果你創(chuàng)業(yè)的方向是“修路”，那么需要洞察現(xiàn)在尚未建成但有人想走的道路,，投入重兵,，全力修建，如果錢不夠,，還可以借助眾籌或者資本,，籌資修路。創(chuàng)業(yè)者選擇商業(yè)模式,，不論表面上如何花哨,，而萬變不離其中，造星者需著力于消費(fèi)者印象建設(shè),，修路者需著力于便利性和路徑的生命周期,，希望這篇文章，能夠讓每個(gè)創(chuàng)業(yè)者重新梳理自己企業(yè)的商業(yè)模式,，一旦偏離軌道,，便將事倍功半。本文首發(fā)于微信公眾號老苗撕營銷（yiheyingxiao）,，可以一起看的文章還包括《“一地“飛豬”之后,，解讀2017十大市場關(guān)鍵詞”》，《沒有中間商賺差價(jià)是最大的營銷謊言》,，微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或登錄益合營銷官網(wǎng)：www.ehero-sh.com,，還可與作者探討觀點(diǎn)請聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）。; 個(gè)人分類: 消費(fèi)行為模式營銷|2308 次閱讀|2 個(gè)評論

梅溪印象：“新零售”落地的正確方式: 老笑 2016-12-9 09:56; 關(guān)注步步高梅溪新天地許久,，但真正踏進(jìn)這座大“城”,，還是感到了強(qiáng)烈的震撼，震撼于它的大,，它的新,，它的奇，乍看之下頗覺不可思議,，細(xì)想之下又覺入情入理,，那感覺就像《紅樓夢》中的香菱讀到了“大漠孤煙直 , 長河落日圓”的詩句，贊不絕口卻又難以名狀,。既讓人腦洞大開,，又親民接地氣，或許,，這就是“新零售”的落地方式,。讓快樂成為商業(yè)的主題在步步高梅溪新天地，你很難分清它是一個(gè)購物中心還是一家游樂場,，它的游樂設(shè)施之多,、之全、之新幾乎不亞于任何一家大型游樂場,。全國最大的飛行體驗(yàn)館,，亞洲最高的自由落體塔，國內(nèi)購物中心唯一的國際賽事級真冰場,，湖南最大,、功能最全的室內(nèi)兒童游樂中心,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首家實(shí)體書店梅溪書院， 200 多個(gè)餐飲品牌組成的環(huán)球美食天堂,，既有老長沙古韻,、又體現(xiàn)現(xiàn)代都市繁華的創(chuàng)意空間唔咦廣場，還有籌建中的國內(nèi)首家酷車公園,、全國最大的屋頂農(nóng)場,，游樂設(shè)施隨處可見，快樂元素?zé)o處不在,。消費(fèi)娛樂化的發(fā)展方向贏得了越來越多的企業(yè)認(rèn)同,，也有越來越多的項(xiàng)目開始更大膽地跨界，融入更多的娛樂元素,，今年雙 11 ,，阿里不惜投入重金打造規(guī)模堪比央視春晚的雙 11 晚會,，越來越多的線下零售企業(yè)也都打出了自己的“娛樂牌”,。相比之下，步步高梅溪新天地?zé)o疑走得更遠(yuǎn)：相對于大多數(shù)線下同行“碎片式”“孤島化”的娛樂項(xiàng)目相比,，梅溪新天地已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了“體系化”運(yùn)作,，娛樂已經(jīng)成為整個(gè)項(xiàng)目的強(qiáng)大基因，它不是一種應(yīng)景式的點(diǎn)綴,，而是一種功能化生態(tài)式的疊加融合,；不同于阿里雙 11 晚會一年一度節(jié)日式、儀式化娛樂,，梅溪新天地的娛樂化早已常態(tài)化,、長效化，它甚至已經(jīng)采用旅游景區(qū)的運(yùn)作手法,，把項(xiàng)目當(dāng)作文化旅游景區(qū)經(jīng)營,，通過打造 4A 、 5A 級景區(qū),、建立與主流旅游網(wǎng)站,、各地旅行社長期合作，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的景區(qū)化營運(yùn),，這對整個(gè)商業(yè)零售行業(yè)來說,，它不是一次簡單的跨界，而是一次顛覆式業(yè)態(tài)革命,。快節(jié)奏,、高壓力的都市生活，讓輕松、快樂成為了稀缺資源甚至奢侈品,，步步高新天地以快樂為主題,，以娛樂為主線，以新奇,、驚險(xiǎn),、刺激、浪漫的娛樂體驗(yàn)引領(lǐng)慢時(shí)尚,、輕度假的生活方式，無疑切中了人們心中的痛點(diǎn),，引起人們內(nèi)心深處的情感共鳴,。由于時(shí)間關(guān)系，筆者只體驗(yàn)了風(fēng)洞飛行,、模擬戰(zhàn)機(jī)駕駛 2 個(gè)游樂項(xiàng)目,，在梅溪書院里喝了一杯咖啡，但獨(dú)特的體驗(yàn)已經(jīng)鐫刻在記憶深處：飛行時(shí)的緊張興奮,，“作戰(zhàn)”時(shí)的穿越科幻,，書店里的安寧閑適時(shí)光，都讓筆者深深眷戀,，把視頻,、照片發(fā)在朋友圈，引起了很多朋友的共鳴,、詢問,。如果是休假，帶上家人在這玩上幾天,，孩子該有多高興�,。� 讓精致成為零售的常態(tài) 梅溪新天地的零售業(yè)態(tài)雖然比例可能只占到 2 成左右,，但絕對面積還是相當(dāng)可觀,，梅西百貨、步步高大賣場 3.0 ,、購物中心內(nèi)數(shù)百家各類店鋪,，以及 700 米長的跨境電商大街，都體驗(yàn)出了較高的專業(yè)水平,，都非常值得看看,。不過，在筆者看來,，做得最專業(yè),、最精致的可能還是步步高大賣場，它集大賣場的規(guī)模體量、精品超市的環(huán)境格調(diào),、生鮮超市的業(yè)態(tài)優(yōu)勢于一身,，從模塊化布局、新商品選擇,、創(chuàng)意陳列等方面體現(xiàn)出諸多創(chuàng)新,。據(jù)說這個(gè) 6500 平的大賣場，日元銷售 40 萬,，周末在 80 萬左右,，對于一家開業(yè)不到半年，特別是遠(yuǎn)離居民區(qū)的超市,，這樣的業(yè)績是無疑是驕人的,。筆者歸納，步步高大賣場 3.0 的最大創(chuàng)新有四：其一,，生鮮非常強(qiáng)大,。據(jù)說目前面積占比為 45% ，銷售占比為 46% ,，未來目標(biāo)為 50% ,。面包、壽司,、各種美食,、糕點(diǎn)非常多，大多現(xiàn)做現(xiàn)賣,，以烹飪示范帶動(dòng)食材銷售,，賣場內(nèi)霧氣升騰，人間煙火氣十足,，在寒冷的冬天,，給人的感覺非常溫暖。據(jù)說為了支撐強(qiáng)大的生鮮,，賣場配備近 5000 平的后倉,，如此大手筆，非一般企業(yè)所能承受,；其二,，新商品非常多，如進(jìn)口商品,、園藝用品,、寵物用品、燒烤用品等等,，據(jù)說新興商品占到該全部商品的 40% ,。進(jìn)口商品非常多，幾乎每個(gè)門類都有大量進(jìn)口商品，洗化區(qū)進(jìn)口商品占到 6 成以上,；海鮮產(chǎn)品非常豐富,，應(yīng)有盡有，也許是我少見多怪,，還從未見過一家超市經(jīng)營的海鮮產(chǎn)品如此之全,；牛肉是該店肉類產(chǎn)品中的明星產(chǎn)品，據(jù)說有多達(dá) 54 個(gè)單品,，看師傅現(xiàn)場切割,，有庖丁解牛之美；其三,，酒區(qū)堪稱樣板,。步步高大賣場梅溪店的酒區(qū)在超市外圍，采用木質(zhì)酒架,、玻璃酒柜陳列,，家裝化風(fēng)格明顯,。紅酒是最大的亮點(diǎn),，面積大、品牌多,、品種全,，從規(guī)模、陳列,、品位來看,，可能只有麥德隆的紅酒才堪與媲美。堆碼上陳列的一種“董事長王填推薦”的進(jìn)口紅酒,，售價(jià)僅 29 塊錢,，口感非常不錯(cuò)，據(jù)說步步高紅酒“優(yōu)而不貴”得益于共享了云猴網(wǎng)供應(yīng)鏈,，據(jù)說很多紅酒都是由“步步高第一買手”王填董事長親自采購的,；其四，價(jià)格親民接地氣,。盡管進(jìn)口商品多,、新興商品多，在經(jīng)營上走的精品路線,，但該店的價(jià)格非常親民,，比如紅酒、海鮮類產(chǎn)品,，價(jià)格比一般超市同類商品還低,，進(jìn)口護(hù)理類產(chǎn)品價(jià)格較高，但上架了很多優(yōu)質(zhì)低價(jià)的國貨供消費(fèi)者挑選，價(jià)格帶非常寬泛,，具有很大的包容性,。應(yīng)該說，這個(gè)店體現(xiàn)步步高很多的探索,、思考,，承擔(dān)著“試驗(yàn)田”“小白鼠”的重任，非常專業(yè),、精致,，但還談不上極致、完美,，我相信,，隨著時(shí)間的推移、調(diào)整的打磨,，這一作品會日趨完美,。讓情懷成為企業(yè)的氣質(zhì) 參觀梅溪新天地，筆者深切體驗(yàn)到,，步步高是一家有情懷的企業(yè),，王填董事長是一位夢想的企業(yè)家，梅溪新天地是一個(gè)有高度的項(xiàng)目,。筆者的好友張一夫兄在參觀后深有感觸地說,，步步高梅溪新天地已經(jīng)超越了商業(yè)零售的價(jià)值思維。對此我深感認(rèn)同,。在筆者看來,，對商業(yè)零售，步步高梅溪新天地的價(jià)值與情懷主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：首先,，它體現(xiàn)出步步高,、王填董事長對實(shí)體商業(yè)的堅(jiān)定信心。信心比黃金寶貴,，特別是在當(dāng)前的“零售寒冬”之際,，在下降、虧損,、關(guān)店已成零售新常態(tài)的背景之下,，不少企業(yè)跌入了浮躁、焦慮的情緒之中,，對企業(yè)的前途感到茫然之時(shí),，步步高集團(tuán)以 50 億的投資，興建一座 70 萬方的商業(yè)綜合體,，一個(gè)停車位過萬的龐然大物,，這無疑是一個(gè)極強(qiáng)的信號：實(shí)體商業(yè)不會沒有未來,！以步步高的行業(yè)地位，以王填董事長的影響,，此舉無疑具有極強(qiáng)的示范性,，對堅(jiān)定行業(yè)信心，比多少宣傳,、鼓動(dòng)都要有效得多,。其次，它體現(xiàn)出步步高集團(tuán)對新零售的探索,、嘗試的勇氣,。應(yīng)該說，步步高梅溪新天地是新零售的演兵場,，大量的娛樂,、游樂業(yè)態(tài)是新零售的重要方向，大賣場 3.0 則在傳統(tǒng)零售的專業(yè),、極致追求中融入了大量的創(chuàng)新元素,，梅溪書院、梅溪大街,、寺庫生活館等等都實(shí)行雙線融合,、互動(dòng)的 O+O 模式，可以說,，新零售無處不在,。在眾多功能的匯聚疊加之下,，梅溪新天地早已超出了普通購物中心的范疇,，也突破了時(shí)下商業(yè)的界限，將科技,、文化,、藝術(shù)、娛樂,、旅游等現(xiàn)代商業(yè)元素巧妙地融合起來,，把科技體驗(yàn)、藝術(shù)氛圍,、生態(tài)場景,、健康理念、娛樂精神等演繹到了極致,，讓整個(gè)項(xiàng)目張揚(yáng)著強(qiáng)烈的未來感,、穿越感。在其示范,、引領(lǐng)之下,，將會有越來越多的同行加大對新商業(yè),、新零售探索、嘗試的步伐,。最后,，梅溪新天地項(xiàng)目還體現(xiàn)出步步高的企業(yè)責(zé)任、擔(dān)當(dāng)和情懷,。對長沙而言,，梅溪區(qū)域是城市新區(qū)，城市功能,、配套服務(wù)還不盡完善,，步步高在此修筑“大城”梅溪新天地，必將對新區(qū)的招商引資起到立竿見影的,，對產(chǎn)業(yè)的聚集,、業(yè)態(tài)的匯集都具有極強(qiáng)的促進(jìn)作用。不僅如此,，梅溪新天地中的梅溪書院的文化價(jià)值,，飛行體驗(yàn)館所倡導(dǎo)的軍事科技，云頂星河所弘揚(yáng)的挑戰(zhàn)精神,，梅溪大街立足的 O+O 模式,，以及真冰場的國際范，都將為梅溪新天地泛娛樂 IP 注入豐富的文化內(nèi)涵,，讓她成為長沙的文化地標(biāo),、湖南的商業(yè)中心，甚至是全國的新商業(yè),、新零售的前沿陣地,。新零售誕生于馬云的一次演講，落地于步步高梅溪新天地,，從這里,，我看到了新零售的打開方式——它不再是高高在上的天外來物，而就在你我的身邊,。; 1300 次閱讀|0 個(gè)評論

如何讓客戶喜歡與你合作,？關(guān)鍵在建立完美第一印象！: 熱度 1 賣不動(dòng)到暢銷 2015-3-6 10:05; 生意場上,，無論是誰都喜歡和非常有智慧的人合作,，如何讓客戶感覺你是頂尖的銷售員是建立完美第一印象的關(guān)鍵。一,、先推銷好自己頭發(fā)是否精神,、衣服是否干凈整潔、皮鞋是否锃亮,、身體有沒有異味,、牙齒是否讓你口氣清新,、你的微笑是否有親和力。二,、時(shí)刻做好成交準(zhǔn)備 1 ,、沒有做好準(zhǔn)備而失敗記得有一次，我在廣東大方醫(yī)藥公司看到一個(gè)業(yè)務(wù)員給倪總推銷產(chǎn)品,。首先這個(gè)業(yè)務(wù)員談他的產(chǎn)品,，由于廠家少，倪總和他聊了起來,。當(dāng)倪總開始對產(chǎn)品有點(diǎn)興趣時(shí),，問業(yè)務(wù)員：“帶產(chǎn)品資料了嗎？” 業(yè)務(wù)員說：“不好意思,，沒有帶,。” 接著倪總又問：“帶了產(chǎn)品包裝盒沒有,？” 業(yè)務(wù)員又說：“不好意思,，沒有帶�,！� 倪總繼續(xù)溝通其產(chǎn)品運(yùn)作方法,，結(jié)果也是沒有具體模式。這時(shí)倪總只好說：“那就不好意思了,，下次再談吧,！” 我們很多業(yè)務(wù)員出差當(dāng)大爺，就拿個(gè)非常小的包,，經(jīng)常是這個(gè)沒有,，那個(gè)沒有，你想當(dāng)客戶見到這樣的業(yè)務(wù)員時(shí),，一定想到這家企業(yè)的管理是多么差勁,，怎么還敢與你合作,。 2 ,、完美準(zhǔn)備而成交而頂尖的業(yè)務(wù)員一定會帶著最齊全的資料去開發(fā)客戶，無論客戶提出看什么都可以提供驗(yàn)證,。記得我與廣東大方的劉總?cè)グ菰L一家連鎖,，當(dāng)我們所用的細(xì)節(jié)都談完后，客戶突然向我們提出要驗(yàn)證一下 DK 頭孢克洛干混懸劑是否冷水中 10 秒就溶解,，我們馬上就拿出一盒藥品,，拿出剪刀、拿出準(zhǔn)備好的一次性透明杯子,、倒上礦泉水半杯,，然后將藥粉倒入準(zhǔn)備好的白紙上,，讓連鎖店客戶聞了聞氣味，摸了一下產(chǎn)品,，然后將產(chǎn)品倒入杯子中,，連續(xù)數(shù)了 10 下，當(dāng) 10 下數(shù)完后,，產(chǎn)品就溶解了,，而且非常純凈。我們讓客戶品了一下口味,，客戶品完口味,，如我們所說，確實(shí)口味也非常好適合兒童服用,，于是叫來采購,，孟老師策劃的 DK 中英文系列產(chǎn)品全部都上。如果這時(shí)劉總沒有合同,，沒有帶資料,，這個(gè)連鎖何時(shí)開戶真的只有天知道了。只有完全準(zhǔn)備好,，你才能夠多一次性成交客戶,，高手就是要想一次性就成交客戶，對雙方都是節(jié)約,。三,、用好三種常見開場白好的開場白，會讓你的談話占有主動(dòng),，讓客戶不斷配合你,，一般來說有以下幾種常用方式。 1 ,、贊美他人例如,，我們下到一個(gè)鎮(zhèn)上去開發(fā)一家獨(dú)家終端客戶，你如果這樣說客戶就非常愿意接見你,，“客戶,，我通過朋友介紹，他說你這家藥店是三河鎮(zhèn)上最大的,，而且很多控銷大企業(yè)都和你合作,，我們也是做控銷的，所以專門帶來了一個(gè)獨(dú)家經(jīng)營的項(xiàng)目與你合作,�,！焙髞磉@個(gè)客戶成為了我們一個(gè)項(xiàng)目的 VIP 客戶。 2 ,、引起好奇在我“陌生大市場如何找客戶”的文章中,，說到我通過 3 天的專業(yè)調(diào)查了解到了客戶 70 個(gè)終端數(shù)據(jù),，根據(jù)數(shù)據(jù)找到客戶，但是客戶對我們的國產(chǎn)“南山奶粉”一點(diǎn)都不感興趣,，于是,，我只用了一句話，讓客戶給我 1 小時(shí),，并達(dá)成交易,。 “李總，我在武漢 3 天,，調(diào)查 70 家終端才找到你,，能給 3 分鐘聽聽我是怎樣找到你的嗎？” 3 ,、直接詢問客戶最想要的在《賣不動(dòng)到暢銷》后記二“認(rèn)識成長才能更好成長”的文章中有這樣一個(gè)案例,，“ 6 小時(shí)培訓(xùn)就產(chǎn)生好結(jié)果”，我們拜訪 7 家門店,，除第一家方法不對,，第七家 GSP 認(rèn)證不進(jìn)貨外，采用直接述求利益的方法,，根據(jù)客戶大小連續(xù)發(fā)問 5 次,，共指導(dǎo)終端拿單成交 5 筆，當(dāng)天下午產(chǎn)生 15000 元終端拿單,，很多業(yè)務(wù)員一個(gè)月也不能夠成交這樣多,。 “我們的控銷產(chǎn)品，你進(jìn) 1000 元是想賺 1000 元還是 1200 元,？” “我們的控銷產(chǎn)品,，你進(jìn) 2000 元是想賺 2200 元還是 2400 元？” “我們的控銷產(chǎn)品,，你進(jìn) 5000 元是想賺 6000 元還是 7000 元,？” 所有的客戶都選擇了后者，通過溝通給予了保證辦法后全部成交,。而這個(gè)案例產(chǎn)生于醫(yī)藥保健品最透明的太和市場,，可見大家對于高毛利是多么想要。四,、客戶喜歡的三大狀態(tài) 1 ,、見到客戶時(shí)在微笑只要見到人你就微笑，你的笑容一定會價(jià)值百萬,。人不可以改變相貌，但是微笑可以改變表情,。你的微笑必須來自你的內(nèi)心,，你多笑一笑,，微笑就練出來了。 2 ,、讓客戶感覺到熱情只要見到客戶你就必須熱情,，想想沒有熱情你如何打動(dòng)你的客戶，我最高拿單記錄是一天拜訪 22 個(gè)客戶成交 17 個(gè)客戶,，所有客戶都是被我的熱情,，被我的保證所感染而拿貨，對于糾纏于價(jià)格的客戶我就馬上放棄,。 3 ,、讓客戶感覺到友善用你的眼睛與你的肢體傳達(dá)出友善的氛圍。開始時(shí)可以對著鏡子練習(xí),，你感覺到鏡子中的你是友善的嗎,？這就是我當(dāng)年在亨氏跑終端拿好單的三大法寶，到今天依然非常有效,。只要你開始工作,，你隨時(shí)就要提醒自己保持這三大狀態(tài)，這就是人性,，不僅是客戶喜歡的,，其實(shí)生活中誰不喜歡友善、熱情,、微笑的人呢,？試想一下，一個(gè)友善,、熱情,、微笑的業(yè)務(wù)員去拜訪客戶，另一個(gè)帶著惡意,、沒有表情,、沒有微笑，客戶會和誰談話,。《拿好單開好會》本節(jié)作業(yè)：如何建立在客戶面前的第一完美印象,？孟慶亮原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請署名,，修改需溝通,。孟慶亮先生是孟子第 73 代孫，湖南湘潭人士,，中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室創(chuàng)始人。提供培訓(xùn),、創(chuàng)意,、廣告、設(shè)計(jì),、診斷咨詢,、項(xiàng)目合作等服務(wù)。主要著作有 “ 產(chǎn)業(yè)鏈品牌營銷的三把鑰匙 ”——70 萬創(chuàng)業(yè)到 35 億賣出的《賣不動(dòng)到暢銷》,、賣什么都必須精通的本領(lǐng)《拿好單開好會》,、工廠與藥店的好幫手《藥店導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)記錄》。電子郵件 : [email protected] ,， 13087210017 孟慶亮培訓(xùn)視頻智慧 365 主頁 http://www.zh-365.com/lecturer/t1089752,，微信公眾訂閱號孟慶亮工作室（mqlppyx）; 1013 次閱讀|0 個(gè)評論

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代宣傳和組織方法的變化: 羅姚 2014-11-30 08:31; 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代宣傳和組織方法的變化 ——讀《參與感》《參與感》自己閱讀完將近有一個(gè)多月了，雖有感覺但是一直對于書中哪怕任何一個(gè)內(nèi)容卻都沒有很深刻的印象,，也一直帶在身邊,，希望重讀一次能夠?qū)W有所獲，最后變成了充實(shí)行裝的做作,。最近聊互聯(lián)網(wǎng)比較多,，與楊江濤先生進(jìn)行3P茶葉玩法、聊組織形式及商業(yè)模式的變化和趨勢,，因?yàn)槎倘币仓匦略俅畏丛搅臅牧奶煊涗洝? 宣傳方式是互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)較大的改變,，以前的宣傳方式是采取吸引眼球似的，或者是單相思似的,，從廣告的效果上來說,，是一種撒網(wǎng)似的，因此資源浪費(fèi)較多,，從注意力,、影響力、和公信力的角度來說,，企業(yè)將會走得歷程緩慢而艱難,。互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是發(fā)生關(guān)系,，互動(dòng),、讓對方參與進(jìn)來，參與設(shè)計(jì),、參與決策,，參與使對方更加知道自己的需求是什么，精力的投入,，使產(chǎn)品更具有了情感和需求性,！營銷就是經(jīng)營人心,。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，我們需要明白互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生關(guān)系的本質(zhì),，和營銷就是經(jīng)營人心的本質(zhì),，營銷方式就將會改變,，爆發(fā)出的力量也將是傳統(tǒng)媒體和營銷所不具備的。（小米：論壇,、微博,、體驗(yàn)店、發(fā)布會）,。時(shí)代大環(huán)境的變化,，營銷方式的變化，也倒逼著組織方式的改變,。任何一種組織方式都必須順應(yīng)企業(yè)的贏利,。海爾的張瑞敏將海爾的組織架構(gòu)改成了“倒三角形”，將每個(gè)與市場和消費(fèi)者接觸的一線人員當(dāng)成了一個(gè)端口,，將公司組織變成一個(gè)個(gè)阿米巴似的小組織（我沒有深入了解和研究過海爾）,。小米和很多互聯(lián)網(wǎng)公司的組織是一種開放式的，除了分工不同,，沒有的行政上的架構(gòu)即沒有了權(quán)威,、命令等，小米也沒有的KPI的考核等,。小米在談及自己標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化時(shí),，強(qiáng)調(diào)“走心”。組織的架構(gòu)及管理,，應(yīng)該呼應(yīng)兩個(gè)方面：一是順應(yīng)市場,，對消費(fèi)者“走心”；一是服務(wù)員工,，對員工“走心”,。“誅人不誅心”也強(qiáng)調(diào)了心的重要,。管理一旦偏離通過“管理”引導(dǎo)人發(fā)揮積極性,，那么剩下的就只有自擼的快感——權(quán)威，領(lǐng)導(dǎo),、權(quán)利等,。管理只有走心，通過走心來激發(fā)人的積極主動(dòng)性,，才是好的管理,，在這么多年的企業(yè)經(jīng)營管理中,，一直堅(jiān)持認(rèn)為：管理不如引導(dǎo)，引導(dǎo)不如激勵(lì),，也基于此,。時(shí)代的變化，會使每一代人都具有鴻溝,，有個(gè)段子說：90后00后是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的原住民,，80是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的移民，60,、70后是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的難民,，如70后的軍事化和權(quán)威領(lǐng)導(dǎo)思想，將會很難面對90后的管理和交流,。天變?nèi)俗兡Ｊ阶�,，適應(yīng)時(shí)代潮流，不封閉自己,，也才能使自己不落伍,，從事的營銷活動(dòng)也才能變得有意義！ 2014年11月30日; 個(gè)人分類: 行在路上|938 次閱讀|1 個(gè)評論

葉茂中眼中的章子怡是營銷大師: 鳳兒過 2014-8-26 16:57; 說到章子怡,，想必讓大家印象最深的是,，在２０００年２月舉行的第５０屆柏林國際電影節(jié)上，《我的父親母親》獲得銀熊獎(jiǎng),，在張藝謀跨步上臺領(lǐng)獎(jiǎng)的時(shí)候,，章子怡跟上臺去了。第一次,，章子怡在全世界媒體前出鏡,。這是我們與章子怡的“初見”！就這樣,，章子怡走進(jìn)我們的視線,！隨著《臥虎藏龍》、《藝伎回憶錄》,、《一代宗師》等,，章子怡走上了國際的星光大道！有些人可能不太喜歡章子怡,，因?yàn)樗匀毡酒放�,、接拍藝妓電影，而且緋聞?lì)l傳,，但從營銷學(xué)的觀點(diǎn)來看,，章子怡擁有今天的成就絕對是她努力的結(jié)果。當(dāng)年在張藝謀領(lǐng)銀熊獎(jiǎng)時(shí),，章子怡把握住了這個(gè)千載難逢的機(jī)會,，幾乎所有攝像機(jī)拍出來的畫面都有這個(gè)女主演,。有人會講這是搶風(fēng)頭，應(yīng)該是張藝謀獨(dú)占風(fēng)光的,，你為什么跟上去,？但是不跟上去不是更愚蠢嗎？章子怡這個(gè)國際女星中國第一人的地位不就是她善于利用機(jī)會,、善于利用和強(qiáng)勢人物在一起的機(jī)會出鏡嗎,？在娛樂圈，明星借助大導(dǎo)演的名氣提升個(gè)人知名度,，其實(shí)也是利用了名導(dǎo)演的“背書”效應(yīng),。從市場營銷的角度來講,，章子怡簡直就是一個(gè)偉大的營銷人物,，把握機(jī)會展示自己，這就是我們要學(xué)習(xí)的,。媒體就像是放大鏡,，有的倍數(shù)大，有的倍數(shù)小,。同樣的產(chǎn)品,，因?yàn)榉糯箸R的不同，給觀眾的感覺就不同,。你要怎么樣找到一個(gè)有力的靠山,，怎樣達(dá)到一個(gè)背書？央視就是很好的背書,，很大的靠山,。中央電視臺第一媒體的地位，是在中國消費(fèi)者意識中長期根深蒂固的事實(shí),。如果說今天中央電視臺搶占了更多廣告市場份額,，那也不完全是壟斷造成的，而是由于在電視媒體的長期發(fā)展歷程中,，它的節(jié)目質(zhì)量,、收視與覆蓋、可信度受到了中國受眾的承認(rèn)而造成的,。不承認(rèn)這一點(diǎn),，就不是客觀的研究態(tài)度。在中央電視臺投放廣告時(shí),，廣告主其實(shí)兼顧了理性與感性的考慮,，廣告與品牌打造的運(yùn)作是理性的，我們希望它產(chǎn)生的效應(yīng)卻是感性的,。如果消費(fèi)者是通過央視看到你的品牌,，那這種“錯(cuò)覺效應(yīng)”就多,。正如白巖松曾經(jīng)說過：即便是一只狗，在央視混得時(shí)間長久了,，也照樣會成為一條公認(rèn)的“名狗”,。這也就是我們常說的“暈環(huán)效應(yīng)”，媒體越強(qiáng)勢,，這種光環(huán)與錯(cuò)覺效應(yīng)越明顯,。為什么寶潔的新產(chǎn)品一上市就火得不得了，就能在一個(gè)高價(jià)位為消費(fèi)者所接受,？同樣是洗發(fā)水,，“海飛絲”正是因?yàn)橛辛藢殱嵉摹氨硶保涑晒Φ乃俣纫绕渌放瓶斓枚唷? 這就是品牌給與其所有產(chǎn)品的強(qiáng)大“背書”功效,，一種強(qiáng)有力的背景支持,。國際產(chǎn)品大都有這種“背書”，而中國產(chǎn)品卻很少,，中國企業(yè)本身還缺少這種“背書”的能力,，特別是中小企業(yè)更是如此。這就是中國企業(yè)渴望上央視的原因,，借助央視的權(quán)威性和暈環(huán)效應(yīng),，得到它的“背書”，就得到了巨大的背后支撐力量,。; 個(gè)人分類: 雜談|479 次閱讀|0 個(gè)評論

鋪貨動(dòng)銷有門道: 熱度 1 師順寬 2014-6-11 23:26; 對于很多白酒經(jīng)銷商來說,，產(chǎn)品鋪貨工作能做得很快，但是鋪貨結(jié)束之后市場啟動(dòng)得卻很慢,。一旦“不動(dòng)銷”,，就意味著這個(gè)產(chǎn)品給終端店留下了不良的印象，不但影響多年來積累的客情關(guān)系,，而且以后經(jīng)銷商會難以再鋪其它新產(chǎn)品,。判斷經(jīng)銷商運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品的好壞，產(chǎn)品鋪貨后的終端動(dòng)銷成為一個(gè)最直接和最重要的指標(biāo),。因?yàn)榻K端是消費(fèi)者決定購買的最后一個(gè)環(huán)節(jié),，是經(jīng)銷商獲利的最終實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商運(yùn)作好,，終端可以引導(dǎo)消費(fèi),、提升品牌形象、提高產(chǎn)品流速,，為經(jīng)銷商爭取更好更多的生存空間和資源,。隨著白酒行業(yè)競爭的加劇，終端動(dòng)銷成為經(jīng)銷商所在市場銷量的核心命脈,，因此,，解決產(chǎn)品的終端動(dòng)銷問題,，是提高銷量的重中之重。那么,，經(jīng)銷商如何解決鋪貨后產(chǎn)品的動(dòng)銷問題呢,？【案例分析】李強(qiáng)是一位經(jīng)營白酒多年的縣級市場經(jīng)銷商，憑借多年積累的關(guān)系和客戶資源,，取得了不錯(cuò)的發(fā)展,，但是隨著白酒行業(yè)調(diào)整期的到來和市場競爭的加劇，來自上游企業(yè)的壓力,、同行的競爭,、營銷成本趨增和下游客戶要求的提高等，使得李強(qiáng)公司的銷售額和利潤劇降,。為了公司能夠持續(xù)發(fā)展,，結(jié)合2013年的白酒形勢，李強(qiáng)經(jīng)過認(rèn)真的市場考察,，選擇了一個(gè)大眾白酒品牌運(yùn)作,。動(dòng)銷不力究緣由結(jié)合產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢的問題，李經(jīng)理親自下市場,，在走訪過程中，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致新產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢,，主要有以下幾個(gè)原因：整體鋪貨質(zhì)量低：銷售人員單純追求鋪市率,，僅僅關(guān)注在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成鋪市家數(shù)，對產(chǎn)品的目標(biāo)終端沒有進(jìn)行深入細(xì)致的了解,，導(dǎo)致產(chǎn)品的目標(biāo)群體與購買場所錯(cuò)位,。如：有的店根本與產(chǎn)品對不上號，有的店處于半死不活的經(jīng)營狀態(tài)等,。這都導(dǎo)致產(chǎn)品動(dòng)銷緩慢,，致使產(chǎn)品和品牌形象下移。終端鋪貨鋪而不管：鋪貨結(jié)束后,，終端的管理同樣重要,，需要跟進(jìn)管理和貼身服務(wù)，僅僅鋪貨而不去管理,，還不如不鋪貨,。李經(jīng)理在市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)，鋪而不管的現(xiàn)象比比皆是,。例如,，有的終端店貨是鋪上了，但是產(chǎn)品擺放在不明顯的位置,，顧客注意不到,，,；有的是將產(chǎn)品鋪到了倉庫里，而貨架上根本沒有貨等,，終端網(wǎng)點(diǎn)只有寬度缺乏深度,。還有一種情況是，市場的鋪市率做得是不錯(cuò),，但是只是網(wǎng)點(diǎn)多,，而真正能創(chuàng)造銷量的核心網(wǎng)點(diǎn)極少。終端生動(dòng)化乏力：銷售人員出工不出力,，看似繁忙,，實(shí)際上忙著跑哪些網(wǎng)點(diǎn)，單純地注重送貨,、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作,，鋪貨產(chǎn)品的銷量成了唯一的目標(biāo)，而根本不認(rèn)真解決問題,。他們每天的工作,，就是看店家有沒有貨，要不要貨,？看似大家都在忙著跑業(yè)務(wù),、但是只是做了表面化的工作，并沒有完全地負(fù)起責(zé)任實(shí)現(xiàn)渠道的真正暢通,。例如,，有點(diǎn)業(yè)務(wù)員忘記了產(chǎn)品的陳列和終端生動(dòng)化（企業(yè)為了品牌推廣支持的廣宣物料、價(jià)格簽,、POP,、圍膜、KT板等,，市場上幾乎看不到）,，還有的忘記了介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和個(gè)性等。巧布陣勢攻目標(biāo) 策劃事件營銷引關(guān)注：撬開一個(gè)良好的市場入口,，制造一個(gè)具有轟動(dòng)性的事件,，引起社會的關(guān)注，尤其是引起酒民的關(guān)注,，這些都容易成為新聞熱點(diǎn)和街頭巷尾的熱門話題,，使得品牌的知名度能夠快速得到提高，使得消費(fèi)者會想到這個(gè)品牌,，并產(chǎn)生購買欲望,。李經(jīng)理策劃的“喝XX美酒贏電動(dòng)車”促銷活動(dòng)，把電動(dòng)車大獎(jiǎng)有針對性地投放，然后再結(jié)合當(dāng)?shù)氐拿襟w針對電動(dòng)車進(jìn)行報(bào)道,。結(jié)果引起目標(biāo)消費(fèi)者的高度關(guān)注,，使得產(chǎn)品的知名度得到快速提高，從而解決了動(dòng)銷的問題,。強(qiáng)化終端促銷人員的素質(zhì)：如今,，酒水經(jīng)銷商都采取在大酒店、大超市,、核心名煙名酒店等酒水銷量大,、客流量大的終端店，派駐促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場推薦促銷,。雖然采取了大同小異的促銷方式,，但是由于品牌影響力不同，促銷技巧不一樣等,，導(dǎo)致促銷效果大相徑庭,。經(jīng)銷商在確保經(jīng)營的酒水的口感符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好之外，還應(yīng)該對促銷員進(jìn)行酒文化知識和顧客心理學(xué)常識的培訓(xùn),。因?yàn)榇黉N員素質(zhì),、促銷方法得當(dāng)，就會大大提高促銷效率,。李經(jīng)理為了提高終端促銷人員的素質(zhì),，有效提升品牌終端表現(xiàn)力，建立了一套嚴(yán)格的管理制度體系,，規(guī)范約束終端促銷人員的行為：首先,，要求終端促銷人員根據(jù)日銷售情況提交工作信息報(bào)表；其次,，銷售經(jīng)理定期深入市場第一線，全面掌握終端的真實(shí)情況,，客觀評定終端工作人員的業(yè)績,，并實(shí)行既定的獎(jiǎng)懲政策；再次,，有計(jì)劃地從理論知識和實(shí)踐技能兩方面對促銷人員進(jìn)行培訓(xùn),，有針對性地督促和指導(dǎo)，增強(qiáng)其責(zé)任感和歸屬感,。產(chǎn)品陳列有講究：產(chǎn)品的終端陳列是無聲的廣告,，能對消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊和吸引力，是品牌形象最直觀的詮釋,，也是導(dǎo)致沖動(dòng)型顧客購買的重要原因,。結(jié)合公司存在的問題，李強(qiáng)從以下三方面規(guī)范終端陳列,，有效提升品牌終端表現(xiàn)力,。 1,、定好適宜的陳列位置。根據(jù)一手市場調(diào)研資料,，李強(qiáng)發(fā)現(xiàn),，接觸到產(chǎn)品的顧客越多，購買的幾率越大,。因此,，公司制定了具體的陳列標(biāo)注，如：位置顯著原則（消費(fèi)者進(jìn)店第一眼就能看到的位置）,；品牌集中原則（彰顯品牌實(shí)力,，使消費(fèi)者獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想,，加深產(chǎn)品在其心目中的印象）等,。 2、進(jìn)行生動(dòng)化的陳列,。終端陳列生動(dòng)化,，不僅能吸引消費(fèi)者的注意力，刺激購買欲,，還可以塑造鮮明的品牌形象,，是提升品牌終端表現(xiàn)力的直接現(xiàn)場。例如,，在大酒店內(nèi)設(shè)置提示牌,，告示牌等；在低檔店張貼廣告畫,，店內(nèi)懸掛條幅,，門外屋檐下懸掛燈籠，在酒店內(nèi)吧臺上邊布置POP招貼和繡球：餐桌上的桌牌,、菜單,、桌布、煙灰缸,、閱覽架,、衣服罩等加印品牌廣告。 3,、營造陳列點(diǎn)熱銷氛圍,。研究結(jié)果表明，消費(fèi)品的顧客中有70%左右是在終端沖動(dòng)性購買的,，因而良好的銷售氛圍,，可幫助企業(yè)提高30%～50%的銷量。因此，李強(qiáng)綜合運(yùn)用場景,、堆頭,、展柜、賣場POP展示,、DM展架,、造型物展示、促銷短片,、導(dǎo)購人員的表現(xiàn)等,，吸引顧客注意，提升終端熱銷的氛圍,。為了獲得最佳的終端表現(xiàn)力,，李強(qiáng)公司的終端陳列還結(jié)合行業(yè)和產(chǎn)品特點(diǎn)、營銷策略,、終端商店的位置結(jié)構(gòu)等,，與廣告的形象及其促銷活動(dòng)保持一致，選取恰當(dāng)?shù)臓I造時(shí)機(jī),，統(tǒng)一細(xì)化投放的操作標(biāo)準(zhǔn),，以便烘托出期望的熱銷氛圍。根據(jù)區(qū)域市場“點(diǎn)”與“面”動(dòng)態(tài)的策略組合,，采用“以點(diǎn)帶線,，以線帶面”策略，強(qiáng)化客情和廣宣生動(dòng)化等實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷,，與終端研究,，如何把產(chǎn)品快速賣出去。舉例來說,，從月銷量5件以下的眾多終端店中選擇50家,，制定一個(gè)讓這50家終端店月銷量達(dá)到10件的計(jì)劃，即“攻克50家終端”的計(jì)劃,。如果這50家店每月的銷量能達(dá)到10件的話,，就是500件的銷量，然后如法炮制,，再到另外50家，就能達(dá)到100家,。光這100家,，每月銷量就1,000件，就這樣如法炮制,，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷,。如何實(shí)施“攻克50家”的計(jì)劃？ 1、選擇好終端網(wǎng)點(diǎn)：選擇的標(biāo)準(zhǔn),，一是人流量大,，適合銷售自身產(chǎn)品且產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入；二是競爭對手銷售良好并且自己也進(jìn)入的終端,，這樣的終端,，一方面證明自身產(chǎn)品在這里也能賣，并且自己賣好了,，也能對競爭對手進(jìn)行打擊,。 2、集中力量進(jìn)攻：在操作上,，要求人力,、物力對這些終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行聚集，一是人力方面安排最有能力的業(yè)務(wù)員專職負(fù)責(zé)這些網(wǎng)點(diǎn),；二是這些網(wǎng)點(diǎn)隨時(shí)保持一個(gè)最大化的陳列面,，最好的廣宣布置，最優(yōu)質(zhì)的客情服務(wù),。,，這樣做，一方面可以減少對手的陳列,，競爭對手的陳列越不顯眼,，自己的機(jī)會越大，通過最大化的廣宣與陳列,，起到直接對消費(fèi)者進(jìn)行廣告宣傳的作用,；三是幫助這些終端網(wǎng)點(diǎn)賣產(chǎn)品，不但能幫助網(wǎng)點(diǎn)消化庫存,，帶來再進(jìn)貨與加強(qiáng)客情關(guān)系,，還會因?yàn)楫a(chǎn)品動(dòng)銷讓終端老板產(chǎn)生信心，從而主動(dòng)幫助你賣產(chǎn)品,，讓動(dòng)銷走向良性循環(huán),。; 個(gè)人分類: 師順寬實(shí)戰(zhàn)營銷|828 次閱讀|0 個(gè)評論

英納傳播：活品牌傳播模式: 英納傳播 2013-12-9 13:39; 你發(fā)布在媒體上的品牌信息，是活的嗎,？它有人關(guān)注嗎,？有人參與嗎？能被記住嗎,？能導(dǎo)向購買嗎,？可以想象，如果一條付了錢的品牌信息,，沒有引發(fā)消費(fèi)者的任何行動(dòng),，它的狀態(tài)是死的,，它的效果等于0，不管投入多少都是浪費(fèi),。事實(shí)上,，這樣的浪費(fèi)，存在于大多數(shù)品牌傳播的過程,。對此,，英納傳播提出了“活品牌傳播模式”。主要基于品牌的核心價(jià)值提煉,，構(gòu)建“信息趣味化（引發(fā)關(guān)注）——人群關(guān)系化（激發(fā)參與）——記憶重復(fù)化（形成記憶）——價(jià)值印象化（影響購買選擇）”四位一體的品牌傳播流程,。以此實(shí)現(xiàn)，品牌的活化,。; 362 次閱讀|0 個(gè)評論

路茂盛的轉(zhuǎn)變: 張俊屏 2013-9-24 22:32; 富平薛鎮(zhèn)的路茂盛在我的印象中經(jīng)銷雜牌家電的代名詞,，我跟路茂盛只有一面之緣，那大概是在 06 年底吧,，彼此印象都不深刻,。那時(shí)的他冰箱經(jīng)銷的是奧克斯和 TCL ，其他品牌記得不是很清楚,。那年冬天他很忙,，我們彼此打了個(gè)招呼，留了個(gè)名片,，便匆匆離開薛鎮(zhèn),。不知跟路茂盛通了多少次電話，也不只給他發(fā)了多少臺冰柜,。本來早就應(yīng)該去拜訪他,，富平鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最早是我系統(tǒng)開發(fā)的，但后來的勝利果實(shí)都讓別人竊取了,。這就是我品牌的現(xiàn)狀,，沒有一條系統(tǒng)的營銷方案，業(yè)務(wù)員也沒有固定的區(qū)域,，公司“中央軍”與地方“雜牌軍‘長期對峙,，雜牌軍私底受公司一把手節(jié)制。他們在私底下行動(dòng),，一切指令聽從一把手,，工資由一把手私底下用現(xiàn)金發(fā)放。為了振興富平市場,，公司領(lǐng)導(dǎo)三番五次重申讓我盡快拿出一個(gè)營銷方案,，快速啟動(dòng)富平市場。前期把富平市場的希望寄托在季宗濤身上,，無奈季宗濤猶豫不決,，可能是看透了我品牌的本來面目，遲遲沒有動(dòng)作,。我再此建言,，富平北部由路茂盛兼管代理，南部由公司只做,，這樣比較合理一點(diǎn),，公司領(lǐng)導(dǎo)原則上同意我的方案，快速催促我去實(shí)施方案,。與路茂盛談判,，還是有一定難度，就是這個(gè)人特別喜歡串貨,。帶著產(chǎn)品單頁和 POP 一路風(fēng)塵仆仆趕到薛鎮(zhèn),，路茂盛正在修理電器，再看店面,，馬上給人面貌煥然一新的感覺,，靚麗時(shí)尚的美的冰箱整齊地陳列在展臺上， POP 粘貼的錯(cuò)落有致,，附加上鞏俐的笑臉廣告,，美的冰箱跟鞏俐一樣典雅莊重，使人產(chǎn)生看一看想要買的感覺,；還有美菱冰箱明亮的燈箱,，亞克力裝飾，展臺富麗堂皇,，對于終端形象,，美菱從來不吝惜無物料的投入，雖沒有代言人,，但美菱的陣容依然壓倒美的,，貴族的氣質(zhì)是新秀沒法相比的，這就是美菱,，中國人的美菱,。不知不覺中一個(gè)中年男人走過來向我打招呼，我早猜到這就是路茂盛,，便自我介紹了一下,，我們彼此會心的一笑，其實(shí)在電話里我們早就是無話不說的朋友了,，只是彼此對對方面目印象不深,。茂盛電器商場里不斷有人進(jìn)來看貨，我們的談話斷斷續(xù)續(xù),，中間有韓電冰箱的劉海濤來送貨,，韓電屬于寧波的一個(gè)三線品牌,，主要由各地代理商操作，利潤空間比較大,，路茂盛附帶著經(jīng)銷,。韓電也沒有什么終端形象，給人的感覺是抓一把是一把,。更讓人毛骨悚然的是榮事達(dá)對我品牌的威脅,，榮事達(dá)的業(yè)務(wù)蘇學(xué)軍也來到了薛鎮(zhèn)茂盛電器賣場。榮事達(dá)冰箱這幾年在陜西市場不溫不火,，幾近銷聲匿跡,。先是榮事達(dá)冰箱從國美、蘇寧集體撤柜,，后是榮事達(dá)從渠道撤退,。這兩年，榮事達(dá)在消極中等待著慢慢消亡,，挺蘇學(xué)軍說,，他們每天在辦公室發(fā)呆，上個(gè)月美的冰箱開盤,，美的冰箱市場部經(jīng)理專門點(diǎn)名批評了陜西榮事達(dá)的現(xiàn)狀,，對當(dāng)月榮事達(dá)冰箱回款 20 萬極為不滿，為了改變這種局面,，榮事達(dá)冰箱大放血,，以低于雜牌冰箱的價(jià)格向渠道發(fā)貨，家電下鄉(xiāng)機(jī)利潤空間可以達(dá)到每臺六百百多元,，而且對前期庫存進(jìn)行通補(bǔ),，榮事達(dá)之力度之大，是前所未有的,，路茂盛有些動(dòng)心,，畢竟榮事達(dá)也是曾經(jīng)的一線品牌，無論品牌還是營銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)在我品牌之上,。路茂盛在盤算著,，我們?nèi)齻€(gè)在交流著，蘇學(xué)軍是一個(gè)老道的營銷人,，對家電行業(yè)比較熟悉,，談話中路茂盛特別提到海爾，說老百姓對海爾的認(rèn)知度特別高,，海爾比較好賣,，他先前經(jīng)銷的奧克斯冰箱故障很高，售后又不及時(shí),，對他的經(jīng)營帶來了很大的麻煩,，在一定程度上損害了他的生意,。所以目前已經(jīng)徹底放棄了奧克斯。同時(shí)先前如日中天的 TCL 冰箱也日薄西山,。談話中,，路茂盛透露出這幾年消費(fèi)者的變化，消費(fèi)者漸漸開始向品牌靠攏,，他原來經(jīng)銷的產(chǎn)品已經(jīng)不符合消費(fèi)者的需求，所以替換成美的,、美菱 ,。茂盛電器商場也是我品牌在薛鎮(zhèn)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，如今早已不見我品牌冰箱的陣容了,，茂盛電器是薛鎮(zhèn)最大的家電經(jīng)銷商,，是眾廠家眼中的香餑餑。談話中路茂盛明顯流露出淡化我品牌經(jīng)銷之勢,，全力向品牌靠攏,。如今市場已不像前幾年那么暢通了，農(nóng)民已有自己的選擇,，我品牌冰箱的推廣嚴(yán)重不足,，我再三強(qiáng)調(diào)我品牌的優(yōu)勢，無奈中間榮事達(dá)倒插一竿子,，這是本就困難重重的談判突生幾份變數(shù),。因路茂盛是一個(gè)生意人，為了利益,，他會做出最有利的選擇,。利路茂盛已經(jīng)不是一個(gè)雜牌大王了，他已經(jīng)脫變成一個(gè)時(shí)尚,、潮流,、前衛(wèi)的品牌商，市場在變,，商家的經(jīng)營意識也在不斷提升,，誰順應(yīng)消費(fèi)者的趨勢，誰順應(yīng)市場的變化,，誰就能在未來的市場變化中占有有一席之地,。我相信，薛鎮(zhèn)未來幾年依然是路茂盛的天下,，因?yàn)樗缫讯聪はM(fèi)者變化趨勢,。 2009 年 4 · 9; 0 個(gè)評論

營銷要巧用“印象”管理: 一起飛翔 2013-1-10 15:02; 　　銷售人員由于其工作的特殊性，必須面對形形色色的人,。銷售人員的言語和非言語行為,，直接影響著銷售的成敗,。銷售，實(shí)際上是一門贏得顧客的藝術(shù),。一個(gè)人若能成功地推銷自己,，幾乎就可以銷售任何有價(jià)值的東西。為獲得客戶所期望的印象,，銷售人員必須進(jìn)行印象管理,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　印象管理在營銷中的相關(guān)理論應(yīng)用　�,。薄⒎畛� 　　提出印象管理戰(zhàn)術(shù)中的一種類型：奉承,。Ｊｏｎｅｓ＆Ｐｉｔｔｍａｎ（１９８２）對于奉承戰(zhàn)術(shù)的定義為表演者借由諂媚的舉動(dòng)或幫助目標(biāo)觀眾,，讓目標(biāo)觀眾對于表演者的好感度上升。　　對于奉承的定義為表演者利用一系列的肯定性戰(zhàn)略去獲得當(dāng)權(quán)者的贊賞及同意,。他們并沒有將奉承行為套上一個(gè)負(fù)面形象來進(jìn)行評價(jià),，而是單純地以其進(jìn)行的內(nèi)容與方法來探討、研究,，甚至還指出如果能審慎地使用此種奉承行為,，是可以有效促進(jìn)良好人際關(guān)系并增加組織內(nèi)外和諧氣氛的。而此種印象管理行為是表演者利用某些不正當(dāng)?shù)姆椒▉碓O(shè)計(jì),、增加表演者對他人的吸引力,。并提出四種不同的行為來探討奉承行為的實(shí)際戰(zhàn)略，分別是　　第一,，強(qiáng)化他人,。這種行為通常是諂媚，特意去夸大他人正面的地方而刻意忽視負(fù)面的地方,。這種戰(zhàn)略會成功通常是因?yàn)槟繕?biāo)觀眾無法抵抗從事奉承戰(zhàn)術(shù)的個(gè)體把他們的地位抬高,。有時(shí)候也可以用間接的方式，向第三者說些目標(biāo)觀眾的好話,，再由第三者轉(zhuǎn)告目標(biāo)觀眾,，可信度就在此一過程中建立。　　第二,，同意他人意見,、判斷與行為。這種行為是指表演者表現(xiàn)出自己和目標(biāo)觀眾有許多共同點(diǎn),。這種假設(shè)是基于人們都喜歡和與自己擁有相同價(jià)值觀的人相處,，此種行為范圍可能從簡單的意見一致到模仿都有可能。　　第三，自我呈現(xiàn),。對目標(biāo)觀眾表現(xiàn)出自己擁有,、而且他也喜歡的特質(zhì)。從事奉承戰(zhàn)術(shù)的表演者可以把焦點(diǎn)放在本身的長處和優(yōu)點(diǎn)上,，或是目標(biāo)觀眾的長處與優(yōu)點(diǎn)上,。實(shí)際的做法像是謙虛、誠實(shí),、向目標(biāo)觀眾請益或請求協(xié)助等都可以討他歡心,。　　第四，略施小惠,。當(dāng)時(shí)研究者還不清楚從事略施小惠的表演者是否只是基于互惠的義務(wù),，而回饋給目標(biāo)觀眾。然而,，如果略施他人小惠而不懷抱著任何回報(bào)的心理也是會是非常成功的一種策略。　�,。�,、自我推銷　　提出從事自我推銷戰(zhàn)術(shù)的個(gè)體，通常是希望他的目標(biāo)觀眾能夠感受到他的能力或是擁有其它的特質(zhì),，像是聰明,、有智慧或是具有干勁等等。　　然而,，有時(shí)候從事自我推銷的戰(zhàn)術(shù)是為了得到眼前立即的利益,。向世人們在面試的時(shí)候，因?yàn)楹芟氲玫皆摲莨ぷ�,，所以可能會夸大自己的好處,，以獲得面試者的青睞。而Ｊｏｎｅｓ＆Ｐｉｔｔｍａｎ（１９８２）認(rèn)為自我推銷戰(zhàn)略是表演者向目標(biāo)觀眾表現(xiàn)出他們的能力與成就,，讓目標(biāo)觀眾認(rèn)為他們是很有競爭力的,。　　自我推銷戰(zhàn)術(shù)，主要是表演者對自己不論正面或反面?zhèn)€人特質(zhì)的呈現(xiàn),，讓目標(biāo)觀眾形成某種既定的形象,，使表演者能夠維持心中所期望的自我形象。　　印象管理在營銷領(lǐng)域?qū)嶋H應(yīng)用　　世紀(jì)６０年代,，美國一些研究消費(fèi)者購買行為的學(xué)者將其運(yùn)用到賣場營銷領(lǐng)域,，提出了“店鋪劇論”。其中心意思是把店鋪整體比喻成劇場,，其中賣場是舞臺,，設(shè)施、設(shè)備、燈光,、廣告等是舞臺布景,，顧客是觀眾，店長是導(dǎo)演,，商品是演員,。通過這些要素的系統(tǒng)組合，企業(yè)就能夠增強(qiáng)賣場對顧客的吸引力,、注目率,，喚醒顧客的購買欲望，在顧客心目中留下獨(dú)特而深刻的印象,，從而提升顧客的忠誠度,。　　由此可見，企業(yè)實(shí)施賣場印象管理,，實(shí)際上就是企業(yè)如何在顧客心目中塑造一個(gè)自己所希望的形象的策略,。具體講，它包含以下幾個(gè)維度：　　第一,，社會期望,。也就是社會規(guī)范對各種社會角色的限定。企業(yè)和顧客都只是賣場中的演員,，賣場的設(shè)計(jì)與展示代表著企業(yè)的形象,。因此，實(shí)施賣場印象管理必須符合企業(yè)品牌的定位與社會形象的塑造,，必須符合社會對企業(yè)的期望以及社會規(guī)范,。也就是說，企業(yè)在顧客心目中創(chuàng)造的印象必須符合潮流,，符合社會的價(jià)值觀與消費(fèi)觀,，并能夠被社會所接納。　　第二,，情節(jié),。與產(chǎn)品和服務(wù)的有形展示不同，印象是內(nèi)在的,，它存在于每個(gè)人的心目中,，是個(gè)人在形體、情緒,、知識上參與的所得,。塑造形象的目的是要增強(qiáng)顧客忠誠度。為此,，企業(yè)必須以顧客的生活方式為指導(dǎo)理念,，設(shè)計(jì)出一系列情節(jié)或情景，塑造其感官體驗(yàn)并獲得思維認(rèn)同，以此抓住顧客的注意力,，改變顧客的消費(fèi)行為,。尤其是在一些關(guān)鍵接觸點(diǎn)上設(shè)計(jì)出很好的劇情，就能夠加深顧客的印象,，增強(qiáng)顧客對品牌的偏好和忠誠度,，從而獲得顧客的青睞。　　第三,，人員關(guān)系,。服務(wù)人員的個(gè)人形象在很大程度上代表了企業(yè)的整體形象，他們和顧客一樣直接參與了整個(gè)營銷活動(dòng)的表演過程,。在交流和互動(dòng)的過程中,，雙方的行為會彼此影響、相互依賴,、相互協(xié)調(diào)與配合,。因此，處理好賣場中的各種人員關(guān)系是重要的,，它能夠帶給顧客直觀的感受和切身的體驗(yàn),，在顧客心目中形成第一位的印象。如果這種印象遭到破壞,，顧客價(jià)值就會降到最低，企業(yè)與顧客的關(guān)系就會被扭曲或中斷,。　　第四,，場景布置。場景是賣場進(jìn)行營銷活動(dòng)的區(qū)域,，它包括各種物品的裝置,、陳列、擺設(shè)與裝飾,。場景的布置要圍繞顧客的感受進(jìn)行,，重點(diǎn)突出企業(yè)品牌的個(gè)性以及所倡導(dǎo)的獨(dú)特理念，對顧客形成震撼力和感染力,。為此,，賣場的設(shè)計(jì)必須與顧客的角色相吻合，并能夠提示其社會地位與身份,，強(qiáng)化顧客情感與精神上的消費(fèi)需求,，喚醒顧客對企業(yè)深層次的認(rèn)同感與歸屬感，讓企業(yè)的場景成為顧客必需的生活空間,，讓顧客享受到超額的價(jià)值,，讓企業(yè)的價(jià)值主張較好地深入到顧客的心目中。　　印象管理在提高顧客忠誠度中的應(yīng)用　　賣場與劇場最大的不同是，賣場中的顧客是在流動(dòng)中購物,，而不是靜止地欣賞戲劇,。　　當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)，看到貨架,、平臺中陳列的各種商品時(shí),，首先會聯(lián)想到這些商品的使用方法和功能，在生活中能夠發(fā)揮的作用,，并根據(jù)商品的價(jià)格判斷其價(jià)值,，然后再估算家庭的生活預(yù)算和錢包中的錢數(shù)，最后才決定是否購買,�,？梢哉f，賣場是喚醒顧客生活場景和需求的場所,。當(dāng)顧客在賣場看中某種商品時(shí),，往往會下意識地把該商品當(dāng)作一種素材放到自己喜愛的生活場景中加以想象。當(dāng)這種向往和喜愛的生活場景被賣場的布置或陳列等手段強(qiáng)化時(shí),，就會使顧客獲得良好的印象和體驗(yàn)的欲望,，喚起顧客對該商品的具體需求，使其產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望,。商品的質(zhì)量和價(jià)格并不是決定顧客是否購買的唯一因素,。購物對于大多數(shù)顧客來說，是一個(gè)心理滿足的過程,。也就是說,，真正能夠吸引并留住顧客的并不是賣場的布景和道具，而是劇情的展開和演員出神入化的表演,。即如何設(shè)計(jì)令人難忘的情節(jié),，是構(gòu)建長期穩(wěn)定的顧客關(guān)系的關(guān)鍵所在。對于顧客來說,，他們與賣場接觸的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是一種切身的體驗(yàn)和感受,，但是程度不一。只有那些被顧客認(rèn)為是重要的,、有價(jià)值的環(huán)節(jié),，才能夠真正打動(dòng)顧客心，這些環(huán)節(jié)就是印象管理中的關(guān)鍵時(shí)刻,。企業(yè)在這些關(guān)鍵時(shí)刻上設(shè)計(jì)出很好的情境與情節(jié),，加深顧客對企業(yè)的印象，就能夠增強(qiáng)顧客對品牌的偏好程度與忠誠度,。也就是說,，顧客在開始接觸企業(yè)及其產(chǎn)品時(shí),，由于較低的介入度，顧客的忠誠度也較低,；隨著消費(fèi)行為的增多與重復(fù),，顧客的忠誠度會慢慢上升。這時(shí),，如果顧客在某個(gè)環(huán)節(jié)上受到重要情節(jié)的刺激,，則他的忠誠度將會在短時(shí)間里驟然上升。換句話說,，當(dāng)顧客遭遇正面ＭＯＴ時(shí),，他就會“粘”住產(chǎn)品或服務(wù)，并且,，顧客遭遇的正面關(guān)鍵時(shí)刻越多,，他的忠誠度越持久，他就越無法離開企業(yè),，從而為企業(yè)創(chuàng)造源源不斷的利潤,。反之，如果這是一個(gè)具有負(fù)面效應(yīng)的關(guān)鍵時(shí)刻,，即產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)帶來了顧客的不滿,，那么，它將打破顧客對賣場消費(fèi)的心境,，打碎顧客對企業(yè)在心里認(rèn)知上的平衡狀態(tài),，從而大大降低顧客的忠誠度，甚至是詆毀顧客的忠誠度,，給企業(yè)造成毀滅性的打擊,。　　從心理學(xué)上講，印象管理突出了顧客心目中對“第一”概念的理解,。第一印象往往會對顧客的判斷及行為產(chǎn)生重要影響。心理學(xué)家分析第一印象時(shí)認(rèn)為,，顧客看到賣場外觀的最初２０秒往往會決定后面８０％的行為,。因此，第一印象容易在顧客的心理上產(chǎn)生“連鎖效應(yīng)”和“折扣效應(yīng)”,。所謂“連鎖效應(yīng)”是指對他人的行為產(chǎn)生某種印象之后,，就會聯(lián)想到對方的其他行為大概也是類似的。比如說,，顧客一旦對企業(yè)有了好印象,，就會容易對其所有產(chǎn)品、服務(wù),、品牌及行為形成好感,；反之,，則容易形成反感。所謂“折扣效應(yīng)”,，則是根據(jù)他人給自己的好（壞）印象,，反方向地將對方的（好）行為打折。比如說,，當(dāng)企業(yè)給顧客留下好印象時(shí),，如果顧客聽到有關(guān)企業(yè)的任何負(fù)面信息，顧客都會從直覺上認(rèn)定企業(yè)不可能產(chǎn)生這種不良的行為,，也就是說,，顧客此時(shí)不太會取信于這些負(fù)面信息，這就是一種“打折”效應(yīng),，反之亦然,。因此，印象管理從心理學(xué)意義上很好地解釋了顧客的忠誠行為與印象創(chuàng)造之間的關(guān)系,�,？梢姡髽I(yè)不僅向顧客提供商品和服務(wù),，同時(shí)也是向顧客銷售賣場的印象,。能否給顧客留下深刻的第一印象，特別是通過賣場外觀向顧客傳遞一種感情并引發(fā)顧客正面的聯(lián)想和認(rèn)同,，往往是企業(yè)在市場競爭中獲勝的先決條件,。　　從上述分析可知，企業(yè)通過美好的印象管理,，不僅可以使顧客獲得超額讓渡價(jià)值,，而且還可以在忠誠的顧客群體中產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，從而擴(kuò)展了企業(yè)的知名度,，并樹立了良好的企業(yè)社會形象,；同時(shí)，也增強(qiáng)了企業(yè)的品牌競爭力,，使企業(yè)能夠長期獲得并保持市場競爭中的優(yōu)勢地位,。推薦閱讀： 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