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春節(jié)期間零售商超做不做促銷？怎么做？: 熱度 1 張一夫 2016-1-2 13:42; 春節(jié)期間零售商超做不做促銷？怎么做？一,、春節(jié)期間零售商超做不做促銷 ? 以往很多時(shí)候，零售商超在春節(jié)期間基本都是寄希望于自然銷售，因?yàn)閹缀趺考页泻蜕虉?chǎng),，都會(huì)人流洶涌，所以在這個(gè)時(shí)候,，一般的商超都會(huì)聽從老板或者決策人的意思,，至多在美陳上點(diǎn)綴一下，讓企劃部門掛掛五顏六色的飾品,、 POP ,，放放大喇叭，采購(gòu)部門做做春節(jié)備貨計(jì)劃了事,，停留在年節(jié)表面氛圍的營(yíng)造上,。因?yàn)檫@個(gè)檔期所有的競(jìng)爭(zhēng)門店都是人滿為患，老板們認(rèn)為春節(jié)投入是多余,、是浪費(fèi),，特價(jià)促銷無端降低毛利。不過今年有些不一樣了,。實(shí)體門店低頭點(diǎn)錢的時(shí)代可能成為過去了,。——因?yàn)橹辽儆袃牲c(diǎn)變化給大家以壓力：電商的介入,。比如阿里首屆年貨節(jié) ; 零售業(yè)普遍面臨的波動(dòng)時(shí)期也可以叫轉(zhuǎn)型時(shí)期,。這種情況対實(shí)體零售的影響比較嚴(yán)重，在價(jià)格,、商品品類,、促銷三方面面臨電商、同類的雙重競(jìng)爭(zhēng),。這兩天,，上海一家商業(yè)集團(tuán)的黨委書記對(duì)上海商學(xué)院周勇教授抱怨說：“市場(chǎng)越來越冷，客群越來越少 ; 促銷越來越多,，效果越來越差,。”——我對(duì)周勇教授說,，就是這種狀態(tài),，他說的很對(duì),。這意味著，實(shí)體零售安逸的日子成為歷史,，洗洗也睡不著了,。所以，有很多新的課程,、新的作業(yè)題擺在我們企業(yè),、我們老板面前，很多思維,，甚至需要從頭再來,。恐怕,，再不投入促銷,，就會(huì)被擠下陣來。二、春節(jié)的促銷怎么做 ? 回過頭來,，我只從微觀層面談?wù)勎覀凂R上面臨的春節(jié)促銷問題,。首先，我們要調(diào)整往年的心態(tài),，樹立春節(jié)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷的意識(shí)。你不做，別人做,，阿里的年貨節(jié)一定要從你這里分走客群，從價(jià)格,、品類,、服務(wù)三方面對(duì)你構(gòu)成威脅。所以,，今年零售商超應(yīng)該做好計(jì)劃,，加大投入，必須制定足夠的春節(jié)營(yíng)銷預(yù)算,，不要把應(yīng)該,、合理的投入視為亂花錢，要給企劃部門和商品部門自主權(quán),，鼓勵(lì)他們展開春節(jié)促銷競(jìng)爭(zhēng),，不能盲目完全寄希望于節(jié)日自然銷售。其次,，要改變過去只讓企劃部門做些 POP ,，掛些美陳，做一些點(diǎn)綴的做法,。 2016 年春節(jié),，注定是零售業(yè)重啟春節(jié)激烈競(jìng)爭(zhēng)的年份,，所以，我們不僅要做促銷,，還要做活動(dòng)營(yíng)銷,、價(jià)格促銷。電商一來,，顧客不再好“糊弄”了,，以往有很多商超，食品,、生鮮,、服裝，一到年關(guān),，肆意漲價(jià),、加價(jià)，那么今年,，你肯定只剩降價(jià)的份了,。人人都高喊什么“回歸零售本質(zhì)”，那我們就從回歸價(jià)格,、回歸誠(chéng)信做起吧 ! 第三,，把營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)作品牌營(yíng)銷和品牌推廣來做，不僅關(guān)注銷售,，還要關(guān)注綜合效應(yīng),，比如服務(wù)、商品品質(zhì),、賣場(chǎng)形象等等,。有很多商超，一到春節(jié)遇忙,，只顧賺錢,，衛(wèi)生、服務(wù),、商品質(zhì)量,、價(jià)格控制全都放松了，甚至因?yàn)榭土髁窟^大,，不僅怠慢顧客,，還和顧客屢發(fā)沖突。生鮮商品的管理也基本不抓了,，真叫蘿卜快了不洗泥,，那些青菜往往拖泥帶水賣給顧客。企業(yè)要借助春節(jié)人流高峰持續(xù)周期最長(zhǎng)的時(shí)機(jī),，做好服務(wù),，注重品質(zhì),，對(duì)外傳播自己好的企業(yè)元素，逐步形成自己正面,、陽光的企業(yè)形象,。第四，注重互聯(lián)網(wǎng)因素對(duì)營(yíng)銷的推動(dòng)和企業(yè)文化的形成作用,。開發(fā)各種互聯(lián)網(wǎng)工具,、社交工具，整合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和企業(yè)自媒體資源,，通過新媒體的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn),，不僅把促銷信息、門店活動(dòng)傳導(dǎo)給顧客,，還要引導(dǎo)他們積極參與其中,，強(qiáng)化與他們密切互動(dòng)。門店或商場(chǎng)要借鑒電商的做法,，不斷推出爆款,、好評(píng)商品，推出特價(jià),、低價(jià)組合,，借以吸引顧客興趣到門店 ; 另外突出微信公眾平臺(tái)等自媒體和社交圈等線上工具，通過主題活動(dòng)設(shè)計(jì),，促動(dòng)線上互動(dòng)、門店活動(dòng),，達(dá)到增強(qiáng)集客引流效果之目的,。第五，設(shè)計(jì)策劃適合商圈,、適合門店的營(yíng)銷活動(dòng)主題,，增強(qiáng)門店拉力和黏度。門店要根據(jù)自身所處商圈環(huán)境,、客觀條件,、顧客興趣、地域文化,、自身能力設(shè)計(jì)策劃一系列活動(dòng)營(yíng)銷,、商品促銷、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方案,，以拉動(dòng)客流,。同時(shí)，要在活動(dòng)的策劃設(shè)計(jì)中,，避免人云亦云,、生硬照搬,，要有意識(shí)融入自己企業(yè)的特點(diǎn)、良好習(xí)慣,、企業(yè)文化元素,，強(qiáng)化顧客印象。不管是線上還是線下活動(dòng),，尤其是公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng),，一定要與自身業(yè)態(tài)定位、企業(yè)自身情況相匹配,，形成自身鮮明的特征,，營(yíng)造深刻、自然,、諧調(diào)的印記,，切不可弄出那些“裝逼”的做作。第六,，春節(jié)營(yíng)銷是企業(yè)和門店全員的事,，不是企劃部或者采購(gòu)部、商品部等單一哪個(gè)部門的事,。門店要實(shí)現(xiàn)部門聯(lián)動(dòng),、合理分工、全員參與,，設(shè)計(jì)活動(dòng)主題,，策劃活動(dòng)方案、門店形象推廣方案,，以企劃部門為主導(dǎo) ; 商品促銷,，以商品采購(gòu)部門為主導(dǎo)。但是,，根據(jù)多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn),，企劃部門要在商品部或者采購(gòu)部門的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下展開工作。商品采購(gòu)部,，要兼顧促銷商品采購(gòu)儲(chǔ)備,、價(jià)格控制、促銷陳列,、廠商聯(lián)動(dòng),，把控春節(jié)促銷周期全程變化，伺機(jī)調(diào)整應(yīng)對(duì),。第七,，保持足量備貨和安全庫存的有機(jī)統(tǒng)一。春節(jié)促銷,，商品采購(gòu)是個(gè)很難十全十美把控的事,。少了,，影響銷售事小，顧客產(chǎn)生歧義事大 ; 多了,，產(chǎn)生積壓,，高庫存為企業(yè)、門店帶來費(fèi)用和損失,，企業(yè)和老板又不高興,。而且春節(jié)期間生鮮、服裝兩大類商品尤其不好控制采購(gòu)與庫存量,。生鮮商品要在年貨銷售前期采取勤進(jìn)少進(jìn)的原則,，以保持鮮度、避免缺貨,、滿足銷售為前提,，后期要集中清理冷庫、倉(cāng)庫,，盡量備足,，一是要防止批發(fā)市場(chǎng)閉市、供應(yīng)商提前放假,，二是要考慮初一至初五這段時(shí)期的采購(gòu)盲期,。另外，不管是生鮮食品還是服裝百貨,，在春節(jié)銷售檔期籌備之前一定要搞清楚兩件事：一是摸清本地外出務(wù)工人員總數(shù),，外出務(wù)工人員一般不會(huì)返鄉(xiāng)太早，這就要求合理安排備貨周期,，一旦外出務(wù)工群體過大,，采購(gòu)就要調(diào)整慣常的備貨計(jì)劃。第二件事是要搞清企業(yè)放假時(shí)間,，和上述情況類似，早做應(yīng)對(duì),，適時(shí)調(diào)整,。服裝類備貨采購(gòu)，先要滿足節(jié)前銷售,，根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)——比如有的縣級(jí)市周邊鄉(xiāng)村的消費(fèi)者,，往往到了春節(jié)還要為一家人尤其是孩子再添冬裝，所以服裝采購(gòu)要在備足一定冬裝的前提下,，準(zhǔn)確把握現(xiàn)有商品的銷售潛力和庫存狀態(tài),，提前下手、早做調(diào)整,，適當(dāng)進(jìn)入換季狀態(tài),，一手展開冬裝出清,，一手啟動(dòng)春裝上市，做好換季服裝的商品結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu),，在賣場(chǎng)開辟適當(dāng)?shù)拇貉b新品陳列空間,。張一夫 2015-12-31; 個(gè)人分類: 文章專輯|1627 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

不快速進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的農(nóng)資廠家將被經(jīng)銷商拋棄: 劉祖軻 2015-12-7 15:23; 　　雖然互聯(lián)網(wǎng)＋或農(nóng)資電商已經(jīng)在行業(yè)吵了、或者說火熱了近一年時(shí)間,，但是,，實(shí)事求是地講真正從事農(nóng)資電商或互聯(lián)網(wǎng)＋戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型有具體動(dòng)作的廠家還是鳳毛菱角，絕大部分農(nóng)資廠家還處在觀望中,，或者,，也在大會(huì)上喊幾句口號(hào)，大致出現(xiàn)了以下五種情況,，一是像田田圈,、農(nóng)一網(wǎng)率先學(xué)習(xí)電商，最早采取投資和行動(dòng),，脫光了衣服下大海準(zhǔn)備抓大魚的,。二是，像農(nóng)商一號(hào)磨磨唧唧半推半就的,，說沒干已干了,，說干了，也沒干出個(gè)樣的,。三是做了點(diǎn)擺設(shè),，搞了個(gè)公眾賬號(hào)，或APP,，或商城,，裝了樣子，給大家常念叨念叨,，也是干了的,。四是整天說田田圈沒什么新東西，農(nóng)一網(wǎng)不接地氣,，整個(gè)就是怨婦一個(gè),，負(fù)能量中心場(chǎng)，整天說做電商或互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)壞話,，今天說這家是瞎搞,，明天說那家是亂搞，農(nóng)資產(chǎn)品根本不可能線上賣貨的,，也就在做一件事：等待這幾家出事,。五是處于觀望，在等待和看看農(nóng)資電商到底會(huì)發(fā)展怎么樣的。　　　　今天,，我不會(huì)給你一個(gè)答案“田田圈模式,、農(nóng)一網(wǎng)模式、牛我我模式等一定會(huì)成功”,，但是,，我一定要給你一個(gè)非常肯定的答案：那就是不進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的農(nóng)資廠家將被經(jīng)銷商拋棄,。　　　　為什么,？　　　　因?yàn)橐唬航裉旖^大部分經(jīng)銷商，甚至絕大部分零售商他們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng),、電商就是未來農(nóng)資銷售的大趨勢(shì),，也就是小米雷軍所說的風(fēng)口。他們不知道農(nóng)資電商,、互聯(lián)網(wǎng)會(huì)不會(huì)成功,，但是，他們都非常非常害怕錯(cuò)過這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì),，害怕沒有搭上這趟“高鐵”,。他們大部分就是來自農(nóng)村，他們就是很土而有了一點(diǎn)財(cái)富的個(gè)體戶,，甚至有的是年銷售收入過了億元的大老板,；他們學(xué)問確實(shí)不高，但是,，他們深知齊齊哈爾富爾農(nóng)藝董事長(zhǎng)張立所說“個(gè)人干不過組織,，組織好不過政府，政府干不過趨勢(shì)”的道理,。他們都知道摩托羅拉很慘的故事,，他們都是用過諾基亞手機(jī)的客戶，他們害怕出現(xiàn)諾基亞今天的結(jié)局,，他們害怕他們是另一個(gè)“智能手機(jī)”代替“功能手機(jī)”,。他們都知道微信，他們都知道有一個(gè)搞QQ的騰訊很有錢,，他們都知道馬云是阿里巴巴的老板,，他們都知道淘寶一年賣好多貨，他們知道很多年輕人現(xiàn)在不去實(shí)體店買貨,，而是通過網(wǎng)上買產(chǎn)品,，他們還知道馬云因?yàn)楦汶娚坛蔀榱酥袊?guó)首富,。一句話,，農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商，不管是多么的土，但是,，他們相信趨勢(shì),；同時(shí)，他們害怕錯(cuò)過趨勢(shì),！　　　　因?yàn)槎罕姸噢r(nóng)資經(jīng)銷商和零售商在到處進(jìn)行電商,、互聯(lián)網(wǎng)接觸與學(xué)習(xí)。如果多參加幾個(gè)廠家舉行的經(jīng)銷商的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì),、或招商會(huì),、或培訓(xùn)會(huì)、或客戶座談會(huì),、或秋季促銷會(huì),、或預(yù)收款會(huì)，如果你多接觸一下經(jīng)銷商們,，你老以為他們不了解電商,、不了解互聯(lián)網(wǎng)，是的,，他們確實(shí)不了解,，但是，他們卻非常好奇,，對(duì)電商,、對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有異議的，有非議的,，也有說忽悠騙人的,，但是，他們中絕大部分對(duì)互聯(lián)網(wǎng)感興趣的程度超乎你的想象,，他們?cè)诘教幝犝n,，在到處交流學(xué)習(xí)，他們?cè)诘教幋蚵�,，他們�(cè)诘教幙疾�,，他們�?duì)行業(yè)做電商、做互聯(lián)網(wǎng)的了解程度其實(shí)超過了你,，這就是我們很土的農(nóng)資經(jīng)銷商,、零售商們。　　　　因?yàn)槿罕姸噢r(nóng)資廠家的經(jīng)銷商,、零售商已經(jīng)加入了紅紅火火的田田圈,、或農(nóng)一網(wǎng)。你是做化肥的,，做種子的,，農(nóng)藥不是化肥,、種子的同行，諾普信也不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但是,，你的經(jīng)銷商，甚至是好多很大的經(jīng)銷商已經(jīng)加入了田田圈,，加入了農(nóng)一網(wǎng),，加入了牛我我，他們已經(jīng)交了錢,，有的已經(jīng)裝修好了門店在營(yíng)業(yè),，有的已經(jīng)交了錢正在裝修，有的正在接觸洽談,，談得差不多就是差交錢這一步,，有的已打了電話……。田田圈在全國(guó)已過千家的店已經(jīng)開業(yè),，農(nóng)一網(wǎng)的加盟縣也是到處開花,，網(wǎng)貸員也是偶有相見。田田圈的影響力真的是太大了,，太有誘惑力了,，到處都在談?wù)摚磉吪笥鸭尤胍彩遣簧�,，農(nóng)戶也知道田田圈,，這就是現(xiàn)在。是啊,，沒有一個(gè)人知道田田圈,、農(nóng)一網(wǎng)將來會(huì)發(fā)展怎樣，但是,，大家覺得是一個(gè)機(jī)會(huì),，不管是做農(nóng)藥的，還是做化肥的,，還是做種子的廠家不少的經(jīng)銷商,、零售商已經(jīng)加入了田田圈、加入了農(nóng)一網(wǎng),、加入牛我我,。　　　　因?yàn)樗模耗愕慕?jīng)銷商認(rèn)為你的觀念落后，認(rèn)為廠家沒有能力做好互聯(lián)網(wǎng),，認(rèn)為你的企業(yè)會(huì)錯(cuò)過未來趨勢(shì),。經(jīng)銷商對(duì)農(nóng)資做電商、做互聯(lián)網(wǎng)質(zhì)疑的目前確實(shí)很多,，猶豫的也很多,，不少認(rèn)為時(shí)機(jī)還很不成熟,，但是，他們也在觀察合作的廠家有否有規(guī)劃,，有否會(huì)有動(dòng)作。似乎做,，廠家還沒想好,，沒打算，但是,，一點(diǎn)想法都沒有的,，經(jīng)銷商認(rèn)為廠家太保守，太Low,，沒跟上時(shí)代,，對(duì)這樣的廠家更是沒信心。經(jīng)銷商們,、零售商們他們自覺不自覺開始采取行動(dòng)了：主動(dòng)與其他廠家聯(lián)系,，主動(dòng)去聯(lián)系其他電商廠家，主動(dòng)去占位,。經(jīng)銷商普遍認(rèn)為對(duì)在電商,、互聯(lián)網(wǎng)上不作為的廠家的觀念落后，認(rèn)為廠家沒有能力能做好電商或互聯(lián)網(wǎng),，這樣的廠家面臨了經(jīng)銷商凝聚力,、向心力減弱的問題，嚴(yán)重流失的問題,，經(jīng)銷商被互聯(lián)網(wǎng)廠家搶跑了,。　　因?yàn)槲澹罕姸嘟?jīng)銷商已經(jīng)自己在動(dòng)手進(jìn)行電商、互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新,。今天,，有思想的經(jīng)銷商多的是，他們愛接觸新生事,；有實(shí)力的農(nóng)資經(jīng)銷商也是眾多,，大量的縣都有過億元銷售額的經(jīng)銷商，通過十幾年,、二十多年的積累發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)、資金,、團(tuán)隊(duì),、植保專家、車輛,、實(shí)力具有相當(dāng)有基礎(chǔ),，盈利能力甚至超過很多廠家,。經(jīng)過多年發(fā)展，也探索出了很有競(jìng)爭(zhēng)力的商業(yè)模式,。廠家可以不做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,，但是，經(jīng)銷商不會(huì)等你廠家,，他們也要勇立潮頭,。　　　　綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)已不是農(nóng)資廠家選擇做不做的問題,，答案只一個(gè)：必須得做,，還需要快速去實(shí)施，否則,，經(jīng)銷商凝聚力,、向心力嚴(yán)重減弱，快速嚴(yán)重流失,。今天互聯(lián)網(wǎng)帶來了二次創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì),，廠家和經(jīng)銷商都要選擇趨勢(shì)，換道超車,，需要重裝系統(tǒng),，重新出發(fā)。不快速進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的農(nóng)資廠家必將被經(jīng)銷商拋棄,。; 個(gè)人分類: 專題一|5097 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

什么樣的業(yè)務(wù)員最受欣賞,？: 熱度 7 卓訊企業(yè)名錄 2015-9-10 16:48; 本文來自一位基礎(chǔ)零售商的心聲。誰都知道業(yè)務(wù)員的工作不好干,，每天都要拜訪新的客戶,，經(jīng)常吃閉門羹或者被下逐客令，心里受的委屈就不用說了,，還有就是要經(jīng)常離家,，常年出差在外，一年之中與親人,、妻兒聚少離多,。所以，業(yè)務(wù)員的工作不容易,，因?yàn)樗惺鼙茸銎渌袠I(yè)更多的心里委屈和感情煎熬,。可是我要對(duì)業(yè)務(wù)員說，同情當(dāng)不了飯吃,，你既然選擇了這一行,，就要拿出你的熱情和決心來，把你的工作做好,。我的農(nóng)資生涯中接觸了很多業(yè)務(wù)員,，有的業(yè)務(wù)員真的讓我刮目相看,，很是欣賞。說實(shí)話,，有很多業(yè)務(wù)員,，一見面的表現(xiàn)就很讓我失望，被我當(dāng)時(shí)就否定掉了： 1. 可以說,，做業(yè)務(wù)員的,，大部分都很年輕的、剛畢業(yè)參加工作的男孩和女孩,，所以我希望不論是男孩或是女孩都要保持一份朝氣蓬勃的形象。女孩如果濃妝艷抹,，男孩你和我還沒說幾句話,，就掏出煙來，噴云吐霧,，這樣的業(yè)務(wù)員在我這要和他(她)說拜拜了,。 2. 一進(jìn)到店里，對(duì)自己的產(chǎn)品功能吹噓的天花亂墜,，把別人的產(chǎn)品貶低的一文不值,，但一到具體的農(nóng)藥、肥料常識(shí),，又一問三不知!這樣的業(yè)務(wù)員,，你讓我們?nèi)绾蜗嘈拍愕漠a(chǎn)品? 3. 還有的業(yè)務(wù)員，拿出自己的產(chǎn)品,，告訴你其中的利潤(rùn)會(huì)多可觀,，你問他農(nóng)民用了收益會(huì)如何，他全然不會(huì)考慮農(nóng)民用了以后的效果,，保證自己的錢包鼓起來就算萬事大吉,，這樣沒有責(zé)任心的，自私的業(yè)務(wù)員,，我也是非常不歡迎的,。 4. 還有我不喜歡業(yè)務(wù)員換了廠家以后，泄露以前廠家的機(jī)密或者說以前廠家的壞話,，這就是一個(gè)人的素質(zhì)有問題了,，相遇是緣分，好聚好散,，沒有必要合作不好,，就以敵對(duì)的方式去對(duì)待，以感恩的心去對(duì)待與每一個(gè)廠家的合作,。一位“細(xì)節(jié)制勝”的業(yè)務(wù)員我說個(gè)例子,，有個(gè)業(yè)務(wù)員在我這的成功典范,，實(shí)際上他是被我一面之緣已經(jīng)否定掉的，可是后來的接觸中,，幾個(gè)微小的細(xì)節(jié)打動(dòng)了我,。我的上級(jí)批發(fā)商經(jīng)常會(huì)派他們各個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員，定期到我店里回訪,，業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系也是比較微妙的,，因?yàn)樗麄兇淼氖遣煌膹S家、不同的利益,，所以到我店里他們的表現(xiàn)都是各顯千秋,。其中有一個(gè)男孩業(yè)務(wù)員，很白凈的,、瘦瘦的一個(gè)男孩,，看著其實(shí)不討人嫌，不過,，他代理的廠家我實(shí)在是沒看中,，所以每次他是我最冷待的一個(gè)，只是客氣性的點(diǎn)頭微笑一下后,，就會(huì)和其他廠家的業(yè)務(wù)員高談闊論的聊起來,。每次他在一邊都能聚精會(huì)神的聽著我們聊天，離開后禮貌的和我道別,。一年中我只要了他那廠家一次貨,，但是，他每次來的時(shí)候,，都能幫忙卸我點(diǎn)其他廠家的肥料,，其他廠家的業(yè)務(wù)員都是卸完自己的肥料就不管別人的了，他是誰家的都幫著卸! 記得到了那年年底,，各個(gè)廠家都來統(tǒng)計(jì)賣了多少貨時(shí),，統(tǒng)計(jì)到他家時(shí)我都感覺很尷尬--拉了多少，還剩多少!我?guī)е鴿M臉的愧疚看著他,，他笑著說：“姐,，沒事的，我廠家的肥料確實(shí)沒有他們的好,，我今天都拉走,。” 一點(diǎn)抱怨沒有,，這么陽光,、熱情，突然讓我非常欣賞他。我告訴他：“明天你再辛苦一次,，把你單位所有產(chǎn)品的資料帶給我,，以前的我沒有保存好，可以嗎?”他的眼睛當(dāng)時(shí)變得異常明亮,，開心的說：“好的,，姐姐!”就這樣，我在很短的時(shí)間內(nèi),，找個(gè)合適的作物,，把他的肥料銷售下去，完成了當(dāng)年廠家給他的銷售任務(wù),。所以我想說,，業(yè)務(wù)員的工作是不好做，但是如果你是用“心”做,，成功離你其實(shí)不遠(yuǎn)：如果你擁有最豐富的農(nóng)藥,、肥料知識(shí)，作物病蟲害一目了然;處理好自己與客戶和廠家的各種關(guān)系;最重要的還要選好你的工作的廠家;做個(gè)道德高尚的,、有素質(zhì)的業(yè)務(wù)員,，這樣的業(yè)務(wù)員我是最欣賞的! 最受經(jīng)銷商歡迎的四類業(yè)務(wù)員顧問型業(yè)務(wù)員顧問型業(yè)務(wù)員一般都是知識(shí)比較廣博,，經(jīng)驗(yàn)豐富,，善于總結(jié)的人;他們對(duì)行業(yè)有較深的了解，具備深厚的營(yíng)銷和管理知識(shí),，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作有較多實(shí)操經(jīng)驗(yàn),。據(jù)估計(jì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上有80%以上的經(jīng)銷商其操作模式和管理方法都是跟不上現(xiàn)代農(nóng)業(yè)要求的,，比廠家的運(yùn)作也落后不少,。作為業(yè)務(wù)員就有空間以顧問的形式跟這些經(jīng)銷商做出指導(dǎo)和培訓(xùn)。能爭(zhēng)取利益型業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商大多都是“利益驅(qū)動(dòng)型”的沒有利益,，你就是產(chǎn)品再好,、廠家再有前途，就是世界500強(qiáng)企業(yè),，跟我們一毛錢的關(guān)系都沒有,。對(duì)我們厲害的招數(shù)就是“曉之以利、動(dòng)之以利,、誘之以利”,。一般廠家都有很多促銷、贈(zèng)品,、終端費(fèi)用,、廣告費(fèi)用、返利,、運(yùn)輸補(bǔ)貼這方面的支出,，就看這些業(yè)務(wù)員有沒有本事幫我們?nèi)ツ�,，怎么樣去拿而且又不傷害廠家的利益! 能解決問題型的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)問題幾乎每天都有，很多時(shí)候經(jīng)銷商的埋怨就是來源于業(yè)務(wù)員沒有及時(shí)地處理市場(chǎng)上出現(xiàn)的問題,。日積月累,，問題成堆，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的看法就越來越深,，最后演變成敵對(duì)關(guān)系,。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員則會(huì)“及時(shí)、準(zhǔn)確,、按標(biāo)準(zhǔn),、按流程辦理”地解決市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種問題，讓經(jīng)銷商滿意,。勤奮工作型業(yè)務(wù)員能做到上面三類業(yè)務(wù)員,，水平還是比較高的，一般都會(huì)受到經(jīng)銷商的喜歡,。但很多業(yè)務(wù)員知識(shí)不高,、經(jīng)驗(yàn)不是很豐富，水平一般,，那就只有一個(gè)辦法,，就是必須勤奮。俗語說的好“天道酬勤”,，勤奮肯定不會(huì)令人生厭,。; 3310 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

Stitch Fix是如何做到大規(guī)模定制(mass customization)的？: 銷售之殤 2015-6-16 13:18; 到實(shí)體零售店消費(fèi)的經(jīng)驗(yàn),，數(shù)十年來幾乎沒有什么變化,。以流行時(shí)尚為例，基本上就是去店里,，從一列一列令人目不暇給的選擇中挑衣服,，去燈光昏暗的試衣間試穿，再排隊(duì)等著結(jié)帳,；如果回家之后覺得不滿意,，就再回店里、再次排隊(duì),，等著退貨,。理論上應(yīng)該要有個(gè)店員能夠針對(duì)你的需求，提供專屬于你的體驗(yàn),，但很可能就是沒人這么做,。雖然目前大多數(shù)的購(gòu)物交易仍屬于這一種（實(shí)體商店的交易額占總交易90%以上），但這種傳統(tǒng)的體驗(yàn)，已經(jīng)不再能滿足目前越來越多顧客想要的：以較低的成本取得個(gè)人化體驗(yàn),、透過管理策劃來降低復(fù)雜度,，以及希望對(duì)購(gòu)物感到滿意。想要滿足這些需求,，必須大幅改變現(xiàn)在的心態(tài)及商業(yè)模式,。其實(shí)傳統(tǒng)零售商對(duì)此心知肚明，正努力想找出新的方法,，在這個(gè)轉(zhuǎn)變快速的環(huán)境中生存下去,。但同時(shí)間，也開始出現(xiàn)一些比較靈活知變通的業(yè)者,，提出一些方法,，為顧客解決一些尚未獲得滿足的需求。崛起于美國(guó)舊金山的購(gòu)物網(wǎng)站公司Stitch Fix就是其中之一,。該公司以實(shí)惠的價(jià)格,，提供個(gè)人化的造型建議，每個(gè)月為使用者精心挑選五件服飾,，送貨上門（每次送貨就稱為一個(gè)fix）,。顧客必須付20美元的造型費(fèi)，如果決定購(gòu)買其中任何一件,，這20美元就能折抵,，而且如果五件全買，總金額還可以打七五折,。我最近和Stitch Fix的創(chuàng)立人卡翠娜•雷克（Katrina Lake）聊了一下,，想知道她采用什么原則,，來引導(dǎo)這家個(gè)人化時(shí)尚公司進(jìn)行大規(guī)模定制化（mass customization）,。她不但有深厚的零售知識(shí)，也在斯坦福大學(xué)累積對(duì)于回歸分析和計(jì)量經(jīng)濟(jì)的深厚知識(shí),；她認(rèn)為,，某個(gè)人是否喜歡某件服飾，應(yīng)該會(huì)有一些客觀因素,、一些非客觀因素,。而她就用以下方法，將所有因素整合成一個(gè)極為創(chuàng)新,、由科技推動(dòng)的個(gè)人化生態(tài)系統(tǒng)： Stitch Fix 1.透過有意義的管理策劃,，來降低復(fù)雜度。就像是現(xiàn)在許多個(gè)人化的電臺(tái)服務(wù)（例如Pandora）一樣,，Stitch Fix也會(huì)隨著顧客使用次數(shù)越多而效果越好,。通過演算法，能夠先行提出建議供造型師參考，造型師再通過自己的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),，為顧客管理安排這些建議,，最后精簡(jiǎn)成每批送貨（fix）只有五件服飾。而隨著顧客每次購(gòu)買,、回答問題,、和造型師溝通，之后送來的服飾也會(huì)越來越符合顧客需求,。除了能夠減少顧客需要作選擇的選項(xiàng)數(shù)目,，雷克也希望建立一個(gè)模式，協(xié)助顧客找出在約會(huì),、面試時(shí)“讓自己感覺更有自信”的服飾,。對(duì)于時(shí)間有限的顧客來說，這些無形的服務(wù)有很高的價(jià)值,。 2.結(jié)合演算法與人的判斷,。 Stitch Fix運(yùn)用科技、數(shù)據(jù)科學(xué),，再搭配經(jīng)驗(yàn)豐富的造型師加入人的感受,，就能擴(kuò)大“定制化”的規(guī)模。這家公司銷售的所有銷售,，都是根據(jù)多樣來源的信息所提出的建議,，資訊來源包括顧客調(diào)查、Pinterest討論板,、天氣模式,，或是顧客個(gè)人和造型師的溝通。雷克認(rèn)為,，她公司這套模式之所以能成功,，主要?dú)w功于從這些資訊得到的演算法，以及演算法背后的資料科學(xué)家,。雷克聘用了數(shù)據(jù)科學(xué)家艾瑞克•科爾森（Eric Colson）擔(dān)任首席分析官,。科爾森曾任職于在線影片公司奈飛（Netflix）,，協(xié)助公司根據(jù)使用者先前的選片紀(jì)錄,，在畫面上跳出建議的影片清單。雷克表示：“艾瑞克是獨(dú)一無二的,�,！倍铱茽柹私猓麉f(xié)助建立的那套演算法奠定基礎(chǔ),，以提供Stitch Fix想要帶給顧客的價(jià)值,�,？茽柹f：“我們做的不是銷售，而是找出關(guān)連性,�,！睋Q句話說，要先讓顧客從Stitch Fix得到價(jià)值,，Stitch Fix才能從顧客得到價(jià)值,。同時(shí)，如果使用者表示想要試試新風(fēng)格,，造型師就知道可以跳出這位使用者平常的服裝舒適圈,，建議新的風(fēng)格和設(shè)計(jì)，進(jìn)一步為這位使用者量身打造定制化選項(xiàng),。 3.注意未成交的交易,。如果顧客沒有購(gòu)買公司為他們精心挑選的fix里的任何一件服飾，Stitch Fix會(huì)想要知道原因,，或許是通過調(diào)查,、甚至是顧客特別留給造型師的意見，來了解顧客為何不買,。雷克表示：“真的沒想到顧客愿意向造型師提供這么多資訊,。”他們提供的不只是“我討厭條紋”或是“我穿藍(lán)色不好看”之類的資訊,，而是全然坦誠(chéng),，像是減重的歷程，甚至是早在通知家人之前,，就先告訴造型師她懷孕的消息,。“顧客愿意分享這么多,，就覺得標(biāo)準(zhǔn)變得更高了,。”蕾克認(rèn)為,，顧客愿意提供這些資料和其他資料,，StitchFix就有責(zé)任好好運(yùn)用,，讓下一次的fix更符合需求,。 4.建立完整的生態(tài)系統(tǒng)。除了服務(wù)顧客,，Stitch Fix還進(jìn)一步改變商業(yè)模式,，照顧另一個(gè)沒有獲得足夠關(guān)注的客戶群：造型師。雷克發(fā)現(xiàn),，許多造型師都希望工作時(shí)間更有彈性,，也希望能遠(yuǎn)程上班,。于是雷克創(chuàng)造出這樣的環(huán)境，讓這些造型師盡情發(fā)揮,。工時(shí)和上班地點(diǎn)都有彈性,，因此Stitch Fix有更多人才可供挑選，能找出最佳的造型師,；有些人雖然受過完整的教育及培訓(xùn),、也很有心想做好，但要不是有Stitch Fix提供這種機(jī)會(huì),，很可能無法進(jìn)入職場(chǎng),。雷克以其他公司做不到的方式來滿足造型師的需求，因此得以創(chuàng)造出更完整的生態(tài)系統(tǒng),，有助于公司永續(xù)成長(zhǎng),。像這樣由科技推動(dòng)的個(gè)人化服務(wù)，是不是只有喜歡嘗鮮的人會(huì)支持呢,？雷克認(rèn)為絕非如此,。Stitch Fix有許多顧客不見得熟悉科技，而是已經(jīng)受夠了一成不變,、無法滿足自己需求的購(gòu)物體驗(yàn),。像是美國(guó)大型零售商諾斯壯（Nordstrom）也已經(jīng)注意到這件事，最近買下了男性個(gè)人在線購(gòu)物網(wǎng)站Trunk Club,。隨著對(duì)定制化結(jié)合數(shù)字體驗(yàn)的需求增加,，零售商必須平衡藝術(shù)與科學(xué)、主觀與客觀（加上足夠的人味,，讓顧客感覺得到照顧）,，設(shè)法擴(kuò)大定制化的規(guī)模。本文作者：企業(yè)管理書籍 http://www.12reads.cn （原創(chuàng)編譯）,。本作品采用 ,，若非授權(quán)，轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)勿刪除文章作者信息及鏈接,，否則必將追究法律責(zé)任,。; 531 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商如何做品類管理？: 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-3-11 10:48; 同為經(jīng)銷商,，為什么有些人會(huì)有那么多客戶、那么多生意,、那么多現(xiàn)金,，你卻沒有？品類管理不但帶來更多的銷量,，更能提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)率,。由于現(xiàn)在大家講品類管理的各項(xiàng)理論都比較多,，書店里面全部有。在這里,，我盡可能從營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方面來講多一些,，從實(shí)際操作方面多做一些具體可行的分析，少講一些概念,，多提供一些實(shí)用的方法,，語言盡可能通俗。內(nèi)容是從調(diào)味品業(yè)來談快速消費(fèi)品經(jīng)銷商的品類管理,，品類管理是供應(yīng)商與零售商一起來做的,，但是調(diào)味品經(jīng)銷商一般都扮演雙重角色，這里著重談的是做為零售商角色的經(jīng)銷商如何做品類管理,，希望對(duì)大家有所幫助,。經(jīng)銷商應(yīng)該做品類管理不少的經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的從業(yè)人員都是把單位產(chǎn)品的單品利潤(rùn)來作為判別自己店鋪的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，實(shí)際上這也沒有錯(cuò),，我們同時(shí)也觀察到,，那些實(shí)力雄厚的稱霸一方的餐料經(jīng)銷商實(shí)際上在有意無意地做品類管理的工作。如調(diào)味品（醬油,、醋）,，酒水、干貨等,，分門別類放在不同的倉(cāng)庫里面,；他們對(duì)于產(chǎn)品有主推、有次推,，對(duì)于倉(cāng)庫的周轉(zhuǎn),、資金的周轉(zhuǎn)方面考慮很多，能很快地適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境,，從而在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)取得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，資金周轉(zhuǎn)快，就能用一萬元的本錢,，做十萬元的生意,，這個(gè)好處每個(gè)經(jīng)銷商都知道。這就是他們?yōu)槭裁从心敲炊嗟目蛻�,？為什么�?huì)有那么多的生意,？為什么比別人多賺錢？為什么有那么多的現(xiàn)金,？品類管理不是核武器,，也不是時(shí)髦的語言，更不是看不見摸不著的“皇帝的新衣”,，它是一項(xiàng)可以增加經(jīng)銷商和下線客戶一起多賺錢的工具,，這個(gè)是經(jīng)銷商與做為供應(yīng)商的廠家一起為謀取雙方區(qū)域收益最大化而作的種種努力，下面我就來具體介紹那些雄踞一方的調(diào)味品經(jīng)銷商是如何無師自通地用這個(gè)辦法,，以及幫助大家更全面,，更系統(tǒng)使用品類管理的工具，更大程度地?cái)U(kuò)大自己的區(qū)域地位,。經(jīng)銷商因缺乏品類管理意識(shí)而遇到的麻煩因小失大,。很多經(jīng)銷商出于利潤(rùn)的考慮，對(duì)于名牌調(diào)料,，利潤(rùn)較低,，不把心思放在這上面，別人拿貨,，往往限量供應(yīng),，或是推薦其它利潤(rùn)較高的替代性產(chǎn)品，時(shí)間一久,，廠家看出名堂來了,，廠家也是要生存的，所以不能在一棵樹上吊死,，因此又另開一家經(jīng)銷商來經(jīng)營(yíng),，或是直接換一家另起爐灶，經(jīng)銷商也在這個(gè)過程之中逐漸失去了競(jìng)爭(zhēng)力,，所以作為經(jīng)銷商而言,，最好的作法是積極配合廠家的銷售，好好和廠家談戀愛,，如果你不喜歡她,，就不要成為她的經(jīng)銷商，甘當(dāng)一個(gè)二批商更好,，這樣在廠家心目中反而更有份量,。錯(cuò)失商機(jī)。經(jīng)銷商最好是做關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,，這樣的話,，可以有效地利用現(xiàn)有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)來銷售更多的東西。如醬油,、醋,、蠔油、調(diào)味汁,、調(diào)味粉,、干調(diào)、大米,、食用油,、酒水,、酒店用品等等，這樣,，這些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以方便客戶一次購(gòu)足,，最大限度地滿足客戶的需求和便利，自己也最大化地從客戶那里取得生意,。無利可圖,。缺乏品類管理，就會(huì)出現(xiàn),，今天不知道明天干什么,，應(yīng)該推銷什么，應(yīng)該進(jìn)什么貨,，發(fā)現(xiàn)了生意機(jī)會(huì)卻沒有足夠的現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn),，暢銷的產(chǎn)品因?yàn)槿必浂魇Э蛻艉屠麧?rùn)，辛辛苦苦干了一年,，年終一盤點(diǎn),，發(fā)現(xiàn)根本沒賺錢，成了真正的“楊白勞”,，這些都是缺乏品類管理的癥狀,。品類管理的三大策略確保領(lǐng)地：經(jīng)銷商面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境一天天惡化，區(qū)域內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越成熟,，自己的銷售領(lǐng)地,、所屬自己的客戶是不是忠于自己的店鋪，圍繞這個(gè)做產(chǎn)品銷售管理,。所以在選擇產(chǎn)品的時(shí)候,，就是區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)銷的產(chǎn)品，那些會(huì)做生意的經(jīng)銷商還是備有一定存貨的,，就是為了保有領(lǐng)地,，使自己的客戶不會(huì)流失。創(chuàng)造驚喜：發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼睛一亮的產(chǎn)品,，這個(gè)就是新品種,，季節(jié)性或階段性的產(chǎn)品，快速成長(zhǎng)的產(chǎn)品,，能很快流行在一定時(shí)期內(nèi)取得可觀利潤(rùn)的產(chǎn)品,，如珍珠奶茶這個(gè)產(chǎn)品，珍珠果這個(gè)東西在臺(tái)灣很流行,，銷售到奶茶店,、西餐廳、餐飲渠道里面，售價(jià)很高,，這個(gè)產(chǎn)品本身沒有什么附加值,，原料便宜，經(jīng)銷商銷售原料,，零售商購(gòu)回去,，通過自己推廣,，可以賺取相當(dāng)?shù)睦麧?rùn),，這個(gè)就相當(dāng)成功了。創(chuàng)造流行,，蘋果醋在調(diào)味品里面是一個(gè)小小的品種,，是一家大調(diào)味品公司的新產(chǎn)品，在全國(guó)沒有多少銷量,，但是在華北一個(gè)調(diào)味品經(jīng)銷商吃過某廠家的這個(gè)產(chǎn)品之后,，先做試銷，免費(fèi)給來進(jìn)貨的客戶品嘗,、飲用,，挖掘出它可以美容、軟化血管,、降低血脂等功效,，引起了客戶的興趣，試銷一舉成功,，他緊接著在當(dāng)?shù)孛襟w自己投放電視廣告,，進(jìn)一步拉動(dòng)消費(fèi)，炒作該產(chǎn)品,，使得當(dāng)?shù)睾忍O果醋成了一股流行風(fēng),，高峰時(shí)期，五千件貨剛到經(jīng)銷商倉(cāng)庫,，還未進(jìn)門,，已經(jīng)給上面提貨的客戶搶購(gòu)一空，廠家也因產(chǎn)能不足而造成缺貨,，與他合作的客戶也個(gè)個(gè)賺得口袋鼓鼓,，廠家也因?yàn)樵诋?dāng)?shù)仄放朴绊懥Σ粡?qiáng)，所以在這個(gè)品種上面就默許這家經(jīng)銷商獨(dú)家經(jīng)銷,，所以該經(jīng)銷商在定價(jià)上面定得較高,，取得了非常高的利潤(rùn)，后來這個(gè)產(chǎn)品由于地區(qū)沖貨以及流行過去,，銷量下降,，但是這個(gè)經(jīng)銷商已經(jīng)賺到笑了，他的成功絕非偶然，主要決策善于尋找機(jī)會(huì),，時(shí)時(shí)詢問廠家新產(chǎn)品開發(fā)的動(dòng)向,，尤其是大廠，每推出一個(gè)新品大都經(jīng)過周密的調(diào)查研發(fā),，生命力都較強(qiáng),，這個(gè)經(jīng)銷商后來又在同一地區(qū)成功推廣了同一廠家的黃豆醬，品類管理的技術(shù)真是高明,。提升形象：強(qiáng)化經(jīng)銷商自己在客戶眼中的形象,，聽起來像是定位，如這家經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品價(jià)格最便宜,；這家經(jīng)銷商做商超渠道的產(chǎn)品最多,，最全，這家經(jīng)銷商做餐飲渠道貨物最多最全,，還有產(chǎn)品質(zhì)量最好,，產(chǎn)品服務(wù)最好（賒銷、殘次可換）等也是提升經(jīng)銷商形象的重要手段,，這樣產(chǎn)品容易滿足客戶的特定需求,，客戶一有這種需求，就會(huì)來找我們來采購(gòu),，從而由于經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品而帶來更多的客流,。教你做品類管理品類管理中應(yīng)該遵循的基本原則應(yīng)用品類管理，先得弄清有哪些品類,，調(diào)味品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)品類較多,，一般的品類有調(diào)味品、餐料,、酒水,、糧油、餐飲關(guān)聯(lián)產(chǎn)品等,，其中調(diào)味品又分為醬油,、醋、蠔油,、調(diào)味醬,、調(diào)味汁、調(diào)味粉,、干調(diào)等幾大類,，每個(gè)大類又可以細(xì)分,如醬油可以分為老抽、生抽,、味極鮮,、特色醬油；特色醬油里面又可以分為紅燒醬油、蒸魚醬油,、海鮮醬油等等,，同理，老抽,、生抽等又可以往下分,。分類之后，就可以做好下面幾項(xiàng)可以給經(jīng)銷商帶來最大化收益的工作：商品的組合：評(píng)估這些品類對(duì)于自己來講的作用及重要程度：目標(biāo)品類：對(duì)于目標(biāo)顧客最有價(jià)值的,。這個(gè)對(duì)于調(diào)味品來講,，就是批發(fā)、零售,、餐飲等渠道客戶里面,，用量最大,，價(jià)格敏感的這些產(chǎn)品,，如當(dāng)?shù)劁N量最大的名牌醬油、醋,、蠔油等,；常規(guī)品類：重要但并不具有高度敏感性的產(chǎn)品，這些就是二線調(diào)味品品牌產(chǎn)品,。場(chǎng)合性/季節(jié)性品類：對(duì)門店形象很重要,，但是消費(fèi)者只是偶然消費(fèi)。這些來講,，就是一些調(diào)味品里銷量較小的產(chǎn)品,，但是這個(gè)對(duì)于經(jīng)銷商的門店很重要，因?yàn)檫@樣可以滿足到自己的那些較大的客戶,，如酒樓里面用的某些特定的色素等,，這個(gè)可以形成餐廳專供的形象，便于自己維持這種個(gè)客戶的關(guān)系,。便利性品類：帶給消費(fèi)者每日便利,。那些大的調(diào)味品經(jīng)銷商在不斷地運(yùn)用這一戰(zhàn)術(shù),他們將暢銷的產(chǎn)品和近似產(chǎn)品、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品進(jìn)行組合,，創(chuàng)造最大的利潤(rùn),。價(jià)格組合：我所觀察到的全國(guó)各地年銷售額超過一個(gè)億的經(jīng)銷商沒有一個(gè)不是這樣做的，即不是賺每一種產(chǎn)品的錢,，而是賺每一批產(chǎn)品的錢,，這樣即使自己經(jīng)營(yíng)的某些產(chǎn)品不賺錢，甚至虧本,，但是每一批產(chǎn)品中其它利潤(rùn)高的產(chǎn)品把整體利潤(rùn)拉上來了,。如北京一位經(jīng)銷商他的東西看上去總比別人便宜，其實(shí)不然，如好銷的某名牌醬油他每箱只加價(jià)一毛錢,，除去倉(cāng)儲(chǔ),、人員等開支，一定是略虧的,，但是他同時(shí)要客戶購(gòu)買他經(jīng)營(yíng)的香菇,，那個(gè)香菇一箱可以賺二十元，由于大家盯得緊的東西他便宜,，盯得松的東西他稍貴,，品種多，服務(wù)好,，還送貨上門,，幾年的工夫便成為北京響當(dāng)當(dāng)?shù)恼{(diào)味品經(jīng)銷商。他其實(shí)是在運(yùn)用三三制的原則,，就是三分之一的產(chǎn)品略虧,，三分之一的產(chǎn)品略賺，三分之一的產(chǎn)品多賺,；想一想,，那三分之略虧的產(chǎn)品，其實(shí)就是大路貨,，想賺也賺不了多少錢,，這類價(jià)格敏感商品，只要低那么一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格,，顧客就像潮水一樣地涌過來了,，比起做個(gè)廣告或是什么來講，是劃算多了,，而且,，這樣有了一定的銷售量，廠家年終那一塊,，還有很多的返點(diǎn)及獎(jiǎng)勵(lì)可以拿到的,；三分之一產(chǎn)品平賣，也是這個(gè)道理,，這類產(chǎn)品基本上是銷售增長(zhǎng)的產(chǎn)品,，少賺一點(diǎn)，加快這個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)地區(qū)的推廣,，起碼可以穩(wěn)定廠家對(duì)自己的信心,，無論如何，廠家也是看個(gè)銷量,，有了穩(wěn)定,、較大的銷量,，廠家無論如何也會(huì)重視的，支持也會(huì)多一點(diǎn),，返點(diǎn)情況就來了,；另外三分之一，是要好好把握的,，這些產(chǎn)品基本上是進(jìn)品餐料,、獨(dú)家經(jīng)銷，或是比較偏門的,，無品牌的產(chǎn)品,，這類產(chǎn)品是生意利潤(rùn)的主要來源，價(jià)格不敏感,，或是農(nóng)產(chǎn)品,，價(jià)格有波動(dòng)的，只要掌握區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)規(guī)律,，就可以賺取較好的利潤(rùn),；這類產(chǎn)品還是同類產(chǎn)品的小品牌產(chǎn)品，替代性產(chǎn)品,，利潤(rùn)一般較高,，可以通過自己的網(wǎng)絡(luò)，帶貨出去,，自己銷售那么多的產(chǎn)品，有那么多的客戶,、那么密集的銷售網(wǎng)絡(luò),，只要一小部分客戶拿了貨，這個(gè)錢已經(jīng)足以讓自己賺翻了,，這個(gè)就是生意之道,。廣東的一個(gè)經(jīng)銷商，在一個(gè)小小的縣城,，就是做這些調(diào)味品,，運(yùn)用這種方法，拿住味事達(dá),、海天,、李錦記等大品牌的產(chǎn)品做市場(chǎng)，以正合,，同時(shí)又做一些中低價(jià)位的小品牌產(chǎn)品,，這些小品牌為他提供的利潤(rùn)和大品牌提供的差不多，但是如果他沒有做那些大品牌,，這些小品牌的產(chǎn)品是不會(huì)找他來做經(jīng)銷商的,，他就算做了,，也沒有大品牌所帶來的那么龐大的客流來銷售這些利潤(rùn)較大的產(chǎn)品，這就是孫子兵法子所講的“以正合,，以奇勝”,。大的品牌為了在區(qū)域市場(chǎng)取得最大的銷售業(yè)績(jī)，有很多一套一套的市場(chǎng)方案出臺(tái),，這些方案經(jīng)銷商拿過來,，用來運(yùn)作小品牌。促銷促銷無疑在現(xiàn)今的銷售環(huán)境之中對(duì)于區(qū)域銷售的提升非常有效,，這個(gè)是與作為供應(yīng)商的廠家一起來做的,，用什么樣的產(chǎn)品、用什么樣的方式,、促銷的頻次,、促銷時(shí)間長(zhǎng)短、促銷的時(shí)機(jī),，在何處促銷等等,，這些都是須與廠家一起來分析的。優(yōu)化陳列：陳列技術(shù)在現(xiàn)代渠道里面品類管理用得最多,，其實(shí)原理就是最好賣的產(chǎn)品放在容易注意到的地方,。作為經(jīng)銷商而言，并非超市場(chǎng),，主要的店鋪也是在嘈雜混亂的批發(fā)市場(chǎng),，那么如何做這項(xiàng)工作呢？我注意到山東青州的經(jīng)銷商,，在自己的商鋪里面,，尤其是自己的辦事臺(tái)前面，就是排放住自己主推的產(chǎn)品,，而其它非利潤(rùn)產(chǎn)品,，則擺放在其它的貨架上面，這些產(chǎn)品是正促銷或是利潤(rùn)較高的產(chǎn)品,，它與其它產(chǎn)品同屬醬油品類,，但是他把它突顯出來，這樣的話,，自己的整體銷售和盈利得到了最大化,，這正是“品類管理的目標(biāo)”滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利,。還有經(jīng)銷商將快銷品排在店鋪外,，或是攤床上面，高高堆起,，形成備貨充足的形象,，也大大促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售,。庫存管理：這個(gè)就是保證商品的持續(xù)供應(yīng)，保有安全庫存,；促銷商品是否足夠,？是否占用過多的倉(cāng)庫用資金。商品運(yùn)輸是否能夠保證等等,，都是品類管理之中很重要的部分,。這個(gè)可以根據(jù)自己對(duì)所有產(chǎn)品的分析，得出平均銷量,，計(jì)算出產(chǎn)品的安全庫存,，之后得出目標(biāo)訂貨周期、投資回報(bào),、單位庫存空間的成本及所產(chǎn)生的銷售額,。經(jīng)銷商自己的土辦法也很管用事實(shí)上，很多有意無意做品類管理的經(jīng)銷商可能還有他們自己的一些土辦法,。下面我將全國(guó)各地觀察分析得來的東西來與大家分享：做調(diào)味品,，主要的銷售渠道我總結(jié)一共有七個(gè)大類，主要是有三條,，一是流通,、二是零售、三是餐飲,；對(duì)于流通也好,，餐飲也好，來經(jīng)銷商處提貨的買手,，心里面是有一盤帳的,，那就是分為價(jià)格敏感商品和非敏感性產(chǎn)品，價(jià)格敏感性的產(chǎn)品往往是那些用量大,，銷量大的產(chǎn)品，如名牌醬油,、蠔油,、醬料、大米,、食用油等,，這些產(chǎn)品他們由于購(gòu)買的產(chǎn)數(shù)多，往往經(jīng)過多重多處比較,，知道價(jià)格的底牌,，這類產(chǎn)品經(jīng)銷商是很難賺到錢的，就算再好的客情,，買手拿回去的價(jià)錢也只能是市場(chǎng)上的平均價(jià)格,，這個(gè)對(duì)于經(jīng)銷商而言,，還是賺不到錢，所以有的經(jīng)銷商就不把這類產(chǎn)品當(dāng)做主推的產(chǎn)品,，品類齊全,，關(guān)聯(lián)購(gòu)買：品種要稍多稍全一點(diǎn)，這樣二批三批商來進(jìn)貨時(shí),，比較好配貨,，即使價(jià)格高一點(diǎn)，由于便于一次把貨配齊,，節(jié)省許多時(shí)間和精力,。如各類包裝調(diào)味品、干貨,、餐料等等,，都可以相互影響，帶動(dòng)全盤生意,。產(chǎn)品管理：通過數(shù)據(jù)分析來做品類管理：我注意到不少經(jīng)銷商有電腦進(jìn)銷存軟件,，但有很多是用于開單，其實(shí)這個(gè)可以好好利用起來,，時(shí)時(shí)做一個(gè)分析,，當(dāng)然還有很多經(jīng)銷商沒有電腦或是用進(jìn)銷存軟件輔助管理的，這個(gè)也沒有關(guān)系,，有關(guān)一個(gè)帳本就可以了,，我們就是要弄清楚這些問題，所銷售的產(chǎn)品對(duì)于自己的重要程度,，這些數(shù)據(jù)需要整理出來,，整體毛利最大的產(chǎn)品、銷售額/銷量最大的產(chǎn)品,、毛利率最大的產(chǎn)品,。利用從廠家、業(yè)內(nèi)朋友,、各種媒體上得來的信息,，找出整體市場(chǎng)的趨勢(shì)，先進(jìn)那些在未來可能大量銷售,，但目前銷量還很低的產(chǎn)品,，這樣就容易取得很好的業(yè)績(jī)，很多大的調(diào)味品經(jīng)銷商都是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了某種調(diào)味品的這種趨勢(shì)而發(fā)展起來的,，簡(jiǎn)單來講,，經(jīng)營(yíng)名牌產(chǎn)品的新產(chǎn)品，或是操作名牌產(chǎn)品的新市場(chǎng),、新渠道,。衡量目前自己客戶進(jìn)貨的頻次,、交易金額、區(qū)域內(nèi)有多少客戶在自己這里拿貨,，各種產(chǎn)品的利潤(rùn)情況,，單位庫存空間的成本及產(chǎn)生的銷售額；周轉(zhuǎn)情況,。做完上述工作之后,，自己應(yīng)該銷售什么樣的產(chǎn)品，心中就有數(shù)了,，這個(gè)就是品類戰(zhàn)略：增多客流：銷售暢銷產(chǎn)品,，銷量大的產(chǎn)品。祝廣大經(jīng)銷商朋友做好品類管理,，先掌握,，先受益。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）。更多調(diào)味品營(yíng)銷相關(guān)文章,，請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ twp123com ）關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào),。陳小龍先生，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理,。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn)。包括海天味業(yè),、李錦記,、恒順醋業(yè)、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油,、廣合腐乳)、美樂食品,、百利食品,、百味佳食品、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片,、小糊涂仙酒、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章,，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商,，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹,，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|1000 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

今年的年貨大戰(zhàn)要比往年來得早一些: 恒威物流 2015-1-6 08:50; 電商已然按捺不住了,，往年的年貨大戰(zhàn)都在春節(jié)前才開啟,，然而，距離過年還有一個(gè)半月,，將各式年貨和買年貨專用的紅包提前上了架,。由于春節(jié)期間消費(fèi)者多會(huì)走親訪友，電商的銷售往往不佳,，商家一般會(huì)把更多精力放在春節(jié)前的營(yíng)銷上,。目前，電商上線年貨專區(qū)或頻道與傳統(tǒng)零售商叫板早已不是新鮮事,。與往年不同的是,，今年的年貨大戰(zhàn)來得格外早，“雙蛋”的余溫還未盡,，電商早已厲兵秣馬：京東多款年貨禮盒已被貼上“熱賣”標(biāo)簽,，蘇寧易購(gòu)?fù)瞥觥澳曦浖t包提前搶”活動(dòng)，淘寶商家的年貨專柜也紛紛推出,，大有“殺它們一個(gè)措手不及”的意圖,。; 個(gè)人分類: 物流資訊|836 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

雙十一來了，18個(gè)零售商最愛的郵件營(yíng)銷技巧: 熱度 1 謝晶 2014-10-24 14:04; 沃爾瑪,、eBay,、家樂福等全球零售商銷售增長(zhǎng)放緩，美國(guó)零售商COSTCO入駐天貓，中國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)同比增長(zhǎng)回暖,，互聯(lián)網(wǎng)電商的滲透,、全球化趨勢(shì)、以及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣變化等復(fù)合因素正在影響零售商發(fā)展及決策,。傳統(tǒng)線下零售商紛紛開展線上業(yè)務(wù),，以滿足消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)豐富商品、跨區(qū)域購(gòu)物,、全渠道消費(fèi)的需求,。但是如何通過網(wǎng)絡(luò)與顧客建立聯(lián)系，如何借助于網(wǎng)絡(luò)來促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng),，零售市場(chǎng)營(yíng)銷者還需要掌握更多線上營(yíng)銷的技能,，之前筆者分享了國(guó)內(nèi)外零售商主要郵件營(yíng)銷數(shù)據(jù)和策略對(duì)比情況，以下筆者摘取了來自全球領(lǐng)先的多渠道智能化營(yíng)銷服務(wù)商webpower,，經(jīng)實(shí)踐過證明的迄今為止最有效的零售商郵件營(yíng)銷策略,，以此為國(guó)內(nèi)零售商備戰(zhàn)雙11、圣誕,、元旦,、春節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日零售高峰季,，以及提升零售商們的郵件策略質(zhì)量,，提供實(shí)用有效的技巧。 1. 使訂閱變得無比簡(jiǎn)單便捷這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的原因,。用戶越容易訂閱你的電子郵件,，用戶列表增長(zhǎng)就會(huì)越多。不要把訂閱表單或訂閱入口弄得非常復(fù)雜,，尤其對(duì)于一些不愿意透露過多個(gè)人信息以及討厭麻煩的用戶,，如果可以，像ASOS一樣提供給他們不用完成用戶注冊(cè),、填寫表單,，只需填寫郵件地址就能直接訂閱郵件的便利。因?yàn)猷]件是一個(gè)長(zhǎng)久聯(lián)系用戶的紐帶,，未來你有非常多的時(shí)間和各種方式去與用戶互動(dòng)以及獲得你需要的數(shù)據(jù)信息,，所以何必急于一時(shí)呢？ 2. 明確坦率地告訴用戶,，他們將獲得什么明確告訴用戶,，他如果訂閱郵件可以期待和得到什么。告訴他們你計(jì)劃給他們發(fā)送哪些信息,，以及郵件發(fā)送的頻率,，如發(fā)送內(nèi)容是公司動(dòng)態(tài),、特別優(yōu)惠，或其它任何你將填充電子郵件的內(nèi)容等,；發(fā)送頻率為每天一次或每周一次等。不要特意去恭維用戶或以任何方式利用用戶,，直截了當(dāng),、坦率透明的與用戶進(jìn)行溝通即可。 3. 歡迎郵件,，讓用戶感到賓至如歸給所有新訂閱郵件,、加入你郵件列表的用戶發(fā)送一封正式的歡迎電子郵件，作為對(duì)用戶訂閱行為的正面反饋,，并再次提醒用戶他們訂閱你的郵件是有價(jià)值的,，并告訴他們目前已經(jīng)正式與你建立了聯(lián)系。在歡迎郵件中,，恰當(dāng)加入新用戶特惠或?qū)賰?nèi)容,，可以讓用戶感覺更貼心。 4. 零售商具有最廣泛的客戶來源,，細(xì)分舉足輕重零售商具有最廣泛的客戶來源,，客戶類型復(fù)雜，所以要想真正做好郵件營(yíng)銷,，細(xì)分用戶對(duì)于零售商至關(guān)重要,，webpower對(duì)于細(xì)分郵件訂閱用戶，常用的標(biāo)準(zhǔn)有用戶喜好,、用戶活躍度,、地理位置、年齡,、用戶階段等等,，只有你愿意付出更多努力去了解客戶，給予符合用戶需求的個(gè)性化郵件,，才能在用戶差異化中得到最好的結(jié)果,。 5. 用戶只會(huì)回應(yīng)對(duì)他們而言重要的內(nèi)容，給用戶真正想要的東西你一定希望將你最重要的信息發(fā)送給用戶,，反之亦然,，用戶也只會(huì)對(duì)自己覺得重要的內(nèi)容作出回應(yīng)。根據(jù)用戶期望,，發(fā)送有趣和相關(guān)性的信息,，或提供有吸引力的折扣優(yōu)惠等用戶真正想要的內(nèi)容，可能看起來簡(jiǎn)單,，但是做起來并不容易,。當(dāng)用戶不再繼續(xù)讀你的電子郵件或者用戶認(rèn)為他們并沒有從郵件中獲得任何東西，你就需要找到這背后的真正原因，然后改進(jìn),。另外,，值得注意的是，折扣和優(yōu)惠在零售中的刺激作用,，郵件專屬優(yōu)惠以及折扣 ,，有益于保持用戶的持續(xù)忠誠(chéng)，以及提高用戶重復(fù)購(gòu)買率,。 6. 拎清主次和切割內(nèi)容,，讓郵件易被快速閱讀及消化由于零售商品品類和類型得復(fù)雜多樣性，在零售郵件中,，你要把需要展示的商品,，以及需要凸現(xiàn)的內(nèi)容拎清主次，并把內(nèi)容切割成適合用戶閱讀的大小,，以快速抓住人們對(duì)郵件的注意力,。另外，在文案內(nèi)容的構(gòu)思及描述中,，要學(xué)會(huì)思考用戶喜歡什么,，而不是依據(jù)自己的喜好獨(dú)白，讓用戶感興趣的話題以及親切的表述方式,，往往更易于用戶消化你的營(yíng)銷內(nèi)容,。 7. 展示暢銷品，但不要忘了推廣滯銷品不幸的是,，并不是每一個(gè)產(chǎn)品都是暢銷品,，客戶也不可能對(duì)每一個(gè)品牌都熟悉。這意味著零售商除了需要在郵件中重點(diǎn)展現(xiàn)暢銷品,，吸引用戶點(diǎn)擊購(gòu)買以外,，也要對(duì)轉(zhuǎn)化率差或是頁面瀏覽量低的品牌產(chǎn)品上多花一點(diǎn)額外的時(shí)間去增加它們的知名度。零售商Toms就發(fā)起了一個(gè)如“低調(diào)神秘的6個(gè)產(chǎn)品”這樣的郵件營(yíng)銷活動(dòng),，為各種非暢銷品或滯銷品做推廣,。另外為滯銷品提供一些吸引人的促銷代碼或優(yōu)惠，也有助于盡管消除庫存,。根據(jù)多渠道智能化營(yíng)銷服務(wù)商webpower中國(guó)區(qū)在郵件營(yíng)銷領(lǐng)域的研究發(fā)現(xiàn),，提供優(yōu)惠券或折扣代碼等促銷策略的電子郵件在打開、點(diǎn)擊和購(gòu)買轉(zhuǎn)化率上都更高,，而提供優(yōu)惠券使得常規(guī)促銷電子郵件在轉(zhuǎn)化率上也更高,。 8. 為高價(jià)值用戶提供VIP折扣盡管一直建議市場(chǎng)營(yíng)銷者要不斷激活非活躍用戶，但是考慮到高質(zhì)量的郵件用戶帶來的可觀的客戶價(jià)值和公司利潤(rùn),，你的工作重點(diǎn)主要還是放在這些能夠給你帶來高回報(bào)的郵件用戶上,，而不是沉迷于整個(gè)用戶列表的數(shù)據(jù)游戲中,，以客戶價(jià)值和產(chǎn)生利潤(rùn)為依據(jù)，對(duì)整個(gè)郵件用戶進(jìn)行劃分,，區(qū)別用戶的級(jí)別重要性,，對(duì)高價(jià)值的忠誠(chéng)用戶制定特殊的個(gè)性化郵件營(yíng)銷策略。如VIP折扣,、忠誠(chéng)客戶年度大禮,、巨惠專場(chǎng)、VIP客戶答謝會(huì),、俱樂部活動(dòng)等等。 9. 利用評(píng)論：越來越多的消費(fèi)者更多閱讀并相信在線評(píng)論盡管網(wǎng)上充滿了假冒的評(píng)級(jí)和評(píng)論,，消費(fèi)者并沒有停止閱讀其他人發(fā)布的消費(fèi)體驗(yàn),。2014年6月Bright Local研究發(fā)現(xiàn)越來越多的消費(fèi)者更多閱讀并相信在線評(píng)論，這一數(shù)據(jù)在美國(guó)達(dá)到88%,。就像現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買路徑一樣,，在決定購(gòu)買產(chǎn)品之前習(xí)慣性搜索其他顧客的評(píng)論，以此來判斷是否值得購(gòu)買,。如絲芙蘭等零售商就在郵件中加入了顧客評(píng)論,，顧客的好評(píng)讓商家更容易贏取了用戶信任，且郵件中加入的轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論按鈕也方便了最近購(gòu)買了該產(chǎn)品的客戶進(jìn)行評(píng)論,，提高了客戶互動(dòng),，網(wǎng)站的評(píng)論量，最重要的是讓客戶為你宣傳代言,。 10. 系列庫存郵件：庫存補(bǔ)充提醒郵件為零售商增長(zhǎng)收入沒有什么比準(zhǔn)備購(gòu)買一件中意產(chǎn)品卻缺貨更讓人沮喪了,，而這種事情確實(shí)常常會(huì)在網(wǎng)絡(luò)零售端發(fā)生。庫存通知郵件,、到貨提醒郵件就很好的解決了這個(gè)問題,，在商品即將售罄時(shí)提前給感興趣的用戶發(fā)送搶購(gòu)提醒郵件；在用戶購(gòu)買缺貨時(shí),，觸發(fā)道歉郵件,，并說明何時(shí)可能到貨，或給用戶推薦相關(guān)類似產(chǎn)品,；在庫存補(bǔ)充后,，及時(shí)發(fā)送到貨告知郵件，并通過提供給消費(fèi)者利益動(dòng)機(jī),，如為補(bǔ)償用戶的耐心等待,，附加免費(fèi)送貨、折扣等,，以及郵件中包括直接鏈接到產(chǎn)品頁面或產(chǎn)品下單頁面的鏈接,，促使消費(fèi)者立即采取行動(dòng),。據(jù)webpower最近的一項(xiàng)研究顯示，每封庫存補(bǔ)充提醒郵件可以為零售商帶來多達(dá)6美元的收入,，且有效地防止了客戶訪問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站,。 11. 關(guān)懷郵件：用更少資源維系客戶關(guān)系、促進(jìn)銷售的好策略留住老客戶比獲得新用戶花費(fèi)更少的資源,，許多零售商通過發(fā)送生日祝福,、周年紀(jì)念、季節(jié)問候等關(guān)懷類郵件,，來培養(yǎng)和用戶的關(guān)系,。零售商Carter's給不活躍用戶發(fā)送 “我們想念你”用戶召回關(guān)懷郵件，然后配合限期郵件優(yōu)惠券,，以挽回用戶,，刺激用戶活躍度。這個(gè)策略已經(jīng)得到很多零售商采用,，確實(shí)是一個(gè)維系客戶關(guān)系又促進(jìn)銷售的好策略,，但是要注意千萬要適度適量，把握好尺度,，以免用戶反感,，另外如何跳出框框，提升關(guān)懷郵件的個(gè)性化和新意,，創(chuàng)造與眾不同的關(guān)懷類郵件,，也是市場(chǎng)營(yíng)銷者需要進(jìn)一步探索的。比如webpower中國(guó)區(qū)為某知名零售商實(shí)施了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化的生日郵件策略,。它避開用戶生日當(dāng)天郵件高峰,，在距離用戶生日過去2個(gè)月后，才給用戶發(fā)送了一封主題突出為“免費(fèi)領(lǐng)取生日禮物”的郵件,，并同時(shí)在郵件中提供了一個(gè)生日優(yōu)惠碼,，這一措施，最終吸引了很多用戶打開了郵件,，并領(lǐng)取了禮物,，很多用戶為了免郵費(fèi)或其他原因也順帶購(gòu)買一些其他物品。 12. 為移動(dòng)用戶進(jìn)行優(yōu)化超過60%的郵件在移動(dòng)設(shè)備上讀取,，零售商在規(guī)劃電子郵件營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),，應(yīng)把智能手機(jī)和平板電腦等移動(dòng)設(shè)備考慮在內(nèi)，集中優(yōu)化郵件,，確保你的郵件可以很容易地在移動(dòng)設(shè)備上被閱讀,。 13. 購(gòu)物車丟棄郵件，挽回最優(yōu)質(zhì)的潛在客戶通過電子郵件挽回購(gòu)物車丟棄用戶,，是零售商提高轉(zhuǎn)化率的最好方式之一,。畢竟,，當(dāng)用戶花時(shí)間瀏覽網(wǎng)頁并將產(chǎn)品添加到購(gòu)物車,說明用戶已經(jīng)做好了購(gòu)買準(zhǔn)備，具有很強(qiáng)的購(gòu)買意圖,，是非常優(yōu)質(zhì)的潛在客戶,。但是這部分用戶常常還可能因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)高、不滿意目前商品價(jià)格,、忘記購(gòu)物車內(nèi)有尚未付款的商品,、結(jié)帳付款過程太復(fù)雜、網(wǎng)站速度太慢,、購(gòu)物流程中其他體驗(yàn)不佳,、無法提供游客狀態(tài)下購(gòu)買、有足夠的付款選擇方式,、擔(dān)心信用卡及支付安全問題等諸多問題在最后時(shí)刻放棄購(gòu)買,。幸運(yùn)的是，還是有很多方法可以幫助零售商來重新挽回這些優(yōu)質(zhì)潛在用戶,。多渠道智能化營(yíng)銷服務(wù)商webpower提供了一套購(gòu)物車丟棄召回的解決方案，它針對(duì)不同原因,，個(gè)性化的幫助企業(yè)改善購(gòu)物車丟棄情況,，并自動(dòng)發(fā)送帶有專屬優(yōu)惠券/免郵/送試用裝等福利的購(gòu)物車提醒郵件或短信等來追回部分預(yù)流失的訂單，提高轉(zhuǎn)化率,。另外在電子郵件主題行中包含被丟棄商品及其類別,；把購(gòu)物車丟棄郵件納入營(yíng)銷自動(dòng)化，通過BI計(jì)算模型,，結(jié)合短信,、微信等各個(gè)渠道，無縫觸及客戶,，進(jìn)行及時(shí)有效的個(gè)性化購(gòu)物車丟棄挽回,，也是挽回客戶商品丟棄的有效方法。 14. 保持規(guī)律的發(fā)送頻率,，建立收發(fā)信任保持規(guī)則的發(fā)送頻率將會(huì)對(duì)郵件營(yíng)銷非常有用,。如果你短時(shí)間發(fā)送太多郵件可能會(huì)惹惱你的用戶，但如果你幾個(gè)月不發(fā)送任何郵件可能會(huì)被遺忘,。所以保持規(guī)律的發(fā)送頻率,，如一周1封或2封，2周3封,，一月4封等,，webpower可以幫助客戶制定適合自身行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品特性的發(fā)送頻率。久而久之,，用戶將形成對(duì)你郵件的期望,，并有利于與用戶建立一種潛在的收發(fā)信任,。 15. 郵件渠道引流與多渠道捆綁增加購(gòu)買率當(dāng)零售商投入資源到某個(gè)渠道進(jìn)行推廣，無論是在什么渠道,，首先都希望在渠道上的推廣活動(dòng)得到最大化的曝光,，而郵件就是一個(gè)很好的富媒體，其本身對(duì)于各種渠道和營(yíng)銷方式的兼容性,，使得無論是視頻,、動(dòng)畫，還是電話,、社交,、二微碼等都可以直接加入到郵件中，而郵件成為活動(dòng)信息擴(kuò)散最經(jīng)濟(jì)有效的方式之一,。郵件引流的方式也有很多,，包含用線上郵件把用戶引導(dǎo)到線下零售實(shí)體門店購(gòu)買；郵件中插入直撥電話按鈕,，連接call center渠道,；郵件中設(shè)置社交分享按鈕等，反之亦然,，其他渠道也可以引流用戶到郵件渠道,。ModCloth就創(chuàng)建了一個(gè)“慶祝APP一周年”的電子郵件推廣活動(dòng)，僅向下載了APP的用戶提供一個(gè)超驚喜的購(gòu)物折扣,，郵件與APP的結(jié)合,，使得其APP下載量和公司銷售轉(zhuǎn)化量同時(shí)得到提升。隨著移動(dòng)浪潮正潛移默化地改變著用戶的消費(fèi)習(xí)慣,，以郵件為基礎(chǔ),，在全局視野下，郵件與短信,、微博,、微信、網(wǎng)站等渠道以用戶為主體,，進(jìn)行統(tǒng)籌配合,，開展個(gè)性化精準(zhǔn)營(yíng)銷，最大化滿足了用戶隨地隨地都可便利觸及品牌的需求,。 16. 郵件不僅僅適應(yīng)品牌,，也是構(gòu)建和塑造品牌的一部分很多市場(chǎng)營(yíng)銷人員在開展郵件營(yíng)銷時(shí)，都特別強(qiáng)調(diào)各個(gè)營(yíng)銷渠道都要滿足品牌的各項(xiàng)統(tǒng)一要求,，但是郵件應(yīng)該不僅僅是適應(yīng)公司的品牌要求,，如顏色匹配公司色、言論符合公司立場(chǎng)等,，還應(yīng)該作為市場(chǎng)營(yíng)銷者構(gòu)建及塑造品牌的一部分,。 17. 確保郵件準(zhǔn)確性,，為品牌贏得可信賴聲譽(yù) 沒有什么比基本的拼寫和語法錯(cuò)誤給用戶帶來驚訝的，精心忙碌許久的郵件,，可能正因?yàn)檫@個(gè)小小的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤而拉低用戶對(duì)你品牌的好感度,，導(dǎo)致的消極影響是微妙而潛移默化的。對(duì)于內(nèi)容一定要仔細(xì)檢查校對(duì),，不放過任何一個(gè)瑕疵,，以最佳的工作成果，證明你的聲譽(yù),，為品牌贏得可信賴及專業(yè)認(rèn)真的印象,。 18. 為節(jié)假日定制專屬郵件活動(dòng) 接下來，即將迎來雙十一,、圣誕節(jié),、元旦節(jié)、春節(jié),、情人節(jié)等節(jié)假日高峰,，零售商喜歡假期,，因?yàn)檫@些特殊的日子可以幫助他們獲得新客戶,，提高轉(zhuǎn)化率。用戶也歡迎假期郵件,，是因?yàn)榘?jié)日購(gòu)買指南,、購(gòu)物清單等節(jié)日定制郵件，讓他們可以便捷的完成點(diǎn)擊和購(gòu)買,。在節(jié)假日來臨時(shí),，零售商用電子郵件來提醒用戶關(guān)于即將舉行的慶祝活動(dòng),，并根據(jù)各個(gè)節(jié)日特性定制專屬性的個(gè)性化郵件營(yíng)銷活動(dòng),，這對(duì)于零售商和用戶來說，都將皆大歡喜,。更多郵件營(yíng)銷技巧及策略可聯(lián)系marketing@webpowerchina或訪問www.webpowerchina.com了解,。; 1189 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

快消業(yè)經(jīng)銷商應(yīng)具備十大功能: 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2014-6-19 16:59; 國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)分享：反觀中國(guó)經(jīng)銷商 20 年來的成長(zhǎng)史，是艱難與輝煌并存的歷史,。在短缺經(jīng)濟(jì)年代里,，經(jīng)銷商們是“捧著錢，求著貨,，看著臉色,，單挑風(fēng)險(xiǎn)”。而當(dāng)今,，中國(guó)的商業(yè)形態(tài)發(fā)生了巨大的變化,。經(jīng)銷商的成長(zhǎng)似乎可以用“江山代有人才出,，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”來形容。一大批經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)了幾十年,，無論資金實(shí)力,，還是社會(huì)關(guān)系都十分過硬，可是生意卻是一天不如一天,。區(qū)域市場(chǎng)變化莫測(cè),、市場(chǎng)終端激烈競(jìng)爭(zhēng)、行業(yè)門檻日益提高,，經(jīng)銷商群體正在上演著一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),。在社會(huì)大家庭中，任何一個(gè)群體,，都有著各自不同的功能,，在各自的位置上發(fā)揮著不同的作用。那么,，作為產(chǎn)業(yè)鏈條上至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，經(jīng)銷商究竟應(yīng)該具備哪些功能？在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,，他們究竟應(yīng)該扮演什么樣的角色,？作為快速消費(fèi)品行業(yè)渠道的中堅(jiān)力量，經(jīng)銷商至少應(yīng)該具備如下 10 大功能： 1 ,、投資功能,； 2 、選購(gòu)功能,； 3 ,、倉(cāng)儲(chǔ)功能； 4 ,、展示功能,； 5 、導(dǎo)購(gòu)功能,； 6 ,、推廣功能； 7 ,、分銷功能,； 8 、促銷功能,； 9 ,、客服功能； 10 、信息反饋功能,。 1,、投資功能：貫穿經(jīng)營(yíng)活動(dòng)始終投資功能指的是經(jīng)銷商對(duì)人、財(cái),、物等資源的綜合運(yùn)用功能,，這個(gè)功能貫穿于經(jīng)銷商整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的始終。投資功能是經(jīng)銷商的首要功能,。對(duì)經(jīng)銷商來說,，投資功能就是“用錢生錢”，而對(duì)于廠家來說,，經(jīng)銷商的投資功能則相當(dāng)于“借雞生蛋”,。從某種程度上講，廠家之所以尋求經(jīng)銷商合作,，其中最主要的目的就是充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的閑散資金,，為自己的產(chǎn)品建設(shè)銷售通路。 2,、選購(gòu)功能：決定商家的贏虧選購(gòu)功能包括經(jīng)銷商對(duì)品牌選擇和產(chǎn)品選購(gòu)兩大板塊,。所謂經(jīng)銷商，就是拿錢去廠家那里買貨,，然后自己再轉(zhuǎn)賣出去,。這里的“買貨”功能其實(shí)就是選購(gòu)功能。對(duì)于泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商而言,，選擇品牌和產(chǎn)品都至關(guān)重要,，選擇對(duì)了，就會(huì)財(cái)源滾滾,，而選擇不當(dāng),，就意味著前期的投資血本無歸。 3,、倉(cāng)儲(chǔ)功能：保護(hù)產(chǎn)品使用價(jià)值倉(cāng)儲(chǔ)功能包括了對(duì)進(jìn)入物流系統(tǒng)的商品進(jìn)行堆存、管理,、保管,、保養(yǎng)、維護(hù)等一系列活動(dòng),。倉(cāng)儲(chǔ)的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是完好地保證貨物的使用價(jià)值,，二是為將貨物配送給用戶，在物流中心進(jìn)行必要的加工活動(dòng)而進(jìn)行的保存,。從產(chǎn)品到消費(fèi)者的流轉(zhuǎn)過程中,，經(jīng)銷商起到承上啟下的作用，而要充分發(fā)揮這個(gè)作用，經(jīng)銷商就必須做好倉(cāng)儲(chǔ)管理工作,，以提高商品的流轉(zhuǎn)效率,。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)功能將越發(fā)凸顯出來,。 4,、展示功能：影響產(chǎn)品銷售的一環(huán) 展示功能，指的是經(jīng)銷商通過一定的形式,，將產(chǎn)品和品牌形象展示給客戶,。展示功能包括兩個(gè)方面：一方面是產(chǎn)品展示功能，另一方面是品牌形象展示功能,。隨著消費(fèi)水平的不斷改善,，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境的要求越來越高，如果店內(nèi)產(chǎn)品陳列不當(dāng),，產(chǎn)品展示效果不好,，都將對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生很大的影響。 5,、導(dǎo)購(gòu)功能：顧問式導(dǎo)購(gòu)被看好要把產(chǎn)品賣出去,，而且賣得多，賣得好價(jià)錢,，這就要看經(jīng)銷商的導(dǎo)購(gòu)功能發(fā)揮得如何了,。所謂導(dǎo)購(gòu)，就是銷售人員采用不同的方式,、技巧,，引導(dǎo)客戶購(gòu)買某種商品。導(dǎo)購(gòu)主要包括兩個(gè)方面：一方面是對(duì)客戶的需求進(jìn)行了解,；二是對(duì)客戶需求的目標(biāo)產(chǎn)品的材質(zhì),、性能等各個(gè)方面進(jìn)行介紹。 6,、推廣功能：品牌推廣可提高競(jìng)爭(zhēng)力近年來,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本不斷上漲,、利潤(rùn)不斷被壓縮的情況下,，廠家為了獲取更豐厚的利潤(rùn)，開始將手伸向終端,，廠商的利益爭(zhēng)奪戰(zhàn)正逐步深入,。同時(shí)，由于產(chǎn)品供過于求,，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重,，價(jià)格戰(zhàn)不可避免,，行業(yè)利潤(rùn)急劇下滑，經(jīng)銷商的日子越來越難熬,。如何才能在競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的市場(chǎng)中爭(zhēng)得一席之地,，除了提供質(zhì)量可靠、功能完備的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商還得發(fā)揮自身的推廣功能,，加大品牌推廣力度。這里所指的“品牌推廣”分為兩個(gè)方面：一方面是對(duì)廠家的品牌進(jìn)行推廣,，而另一方面是經(jīng)銷商對(duì)自身品牌的打造和傳播,。 7、分銷功能：安身立命之本分銷功能,，即把廠家的產(chǎn)品賣出去,。分銷功能是經(jīng)銷商的安身立命之本。要很好地實(shí)現(xiàn)分銷功能,，經(jīng)銷商首先要從源頭抓起,，從市場(chǎng)調(diào)研，到店面選址,，再到產(chǎn)品選購(gòu),，經(jīng)銷商都要步步為贏。同時(shí),，還要狠抓渠道拓展和客服功能,，將更多的客戶聚攏在自己的周圍。也只有這樣,，經(jīng)銷商才能在與廠家的談判中掌握主動(dòng)權(quán),。 8、促銷功能：影響消費(fèi)者購(gòu)買決策促銷指的是企業(yè)通過一定的方式向顧客傳遞信息,，并與顧客進(jìn)行信息溝通,，以達(dá)到影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售為目的的營(yíng)銷活動(dòng),。促銷是廠家整體營(yíng)銷策略的一個(gè)重要環(huán)節(jié),，同時(shí)也是經(jīng)銷商必須具備的一項(xiàng)功能。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí),，使得促銷在經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)中的地位越來越重要,。促銷既是經(jīng)銷商推廣新品、開發(fā)市場(chǎng)的有力手段,，更是經(jīng)銷商阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、維護(hù)市場(chǎng)地位的最有力武器,。 9,、服務(wù)功能：售前、售中、售后服務(wù)缺一不可經(jīng)銷商對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)功能分為售前服務(wù),、售中服務(wù)和售后服務(wù)三個(gè)部分,。所謂售前服務(wù)是指開始營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作。廣義的售前服務(wù)幾乎包括了除售中,、售后服務(wù)以外所有商品經(jīng)營(yíng)工作,。從服務(wù)的角度來講，售前服務(wù)是一種以交流信息,、溝通感情,、改善態(tài)度為中心的工作，必須全面,、仔細(xì),、準(zhǔn)確和實(shí)際。售中服務(wù)又稱銷售服務(wù),，是指買賣過程中,，直接或者間接地為銷售活動(dòng)提供的各種服務(wù)。現(xiàn)代商業(yè)銷售服務(wù)摒棄了過去那種將銷售視為簡(jiǎn)單的買賣行為的思想,，把銷售過程看作是既滿足顧客購(gòu)買商品欲望的服務(wù)行為,，同時(shí)又是不斷滿足消費(fèi)者心理需要的服務(wù)行為。售后服務(wù)是經(jīng)銷商為已購(gòu)商品的顧客提供的服務(wù),。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)把成交或推薦購(gòu)買其它商品的階段作為銷售活動(dòng)的終結(jié),。然而在新產(chǎn)品劇增，商品性能日益復(fù)雜,，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈的今天,，商品到達(dá)顧客手中，進(jìn)入消費(fèi)者領(lǐng)域后,，經(jīng)銷商還必須繼續(xù)提供一定的服務(wù),，這就是售后服務(wù)。售后服務(wù)可以有效地與顧客聯(lián)絡(luò)感情,，獲得顧客的寶貴意見,，以顧客親身感受的事實(shí)擴(kuò)大影響。 10,、信息管理功能：充當(dāng)企業(yè)的眼線角色當(dāng)前,，雖然有很多企業(yè)都非常注重信息，但還有一部分企業(yè)仍然不夠重視市場(chǎng)終端的信息反饋,，有個(gè)別企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到信息的重要性,，但是卻親歷親為，老板自己跑市場(chǎng)一線去了解行情,。且不說這樣的調(diào)研需要花費(fèi)大量的調(diào)研費(fèi)用,，最可怕的是信息收集不夠及時(shí),，白白浪費(fèi)了產(chǎn)品進(jìn)入的大好機(jī)會(huì)。作為身處市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商,，如果能夠充當(dāng)起廠家的耳目,，替廠家搜集、反饋市場(chǎng)信息,，或者根據(jù)自己對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系等信息的掌握，提出有利于廠家的產(chǎn)品研發(fā)和價(jià)格策略,，那么,，廠家一定會(huì)對(duì)這樣的經(jīng)銷商刮目相看。; 494 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商的核心價(jià)值——相當(dāng)于廠家而言: 梅明平 2014-3-18 09:11; 對(duì)于廠家而言,，經(jīng)銷商有三大核心價(jià)值：產(chǎn)生產(chǎn)品需求和完成產(chǎn)品供應(yīng),。 1、產(chǎn)生產(chǎn)品需求,。經(jīng)銷商要通過一系列的活動(dòng)促進(jìn)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)銷售,，這些活動(dòng)包括：開發(fā)區(qū)域內(nèi)更多的零售商、調(diào)動(dòng)更多的營(yíng)運(yùn)資金,、管理區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格,、短期促銷活動(dòng)、召開零售商會(huì)議,、培訓(xùn)渠道成員等,； 2、完成產(chǎn)品供應(yīng),�,？焖俟⿷�(yīng)產(chǎn)品，包括：整批拆售,、送貨,、退換貨、全品項(xiàng)庫存與銷售,、將庫存保持在合理的水平內(nèi)（處理一次性SKU延期交貨的損失可能會(huì)超過存貨成本）等,； 3、提供市場(chǎng)信息,。為了管理好經(jīng)銷商,，廠家需要關(guān)于經(jīng)銷商的銷售、庫存信息,。為了了解市場(chǎng),，廠家需要從經(jīng)銷商那里獲得競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者信息等,。; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商培訓(xùn)|4871 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商應(yīng)接受迅速付款所給予的獎(jiǎng)勵(lì)折扣嗎,？: 熱度 1 梅明平 2014-3-18 09:09; 廠家會(huì)在信貸期限旁加上一行文字：“2%,，15，45”,。意思是什么呢？如果經(jīng)銷商在15天內(nèi)付款,，廠家會(huì)給予2%的返利,；否則，經(jīng)銷商必須在45天內(nèi)付清全部金額,。對(duì)經(jīng)銷商來說,，這是一筆好買賣嗎？你要接受嗎,？要回答這個(gè)問題,，必須從兩個(gè)方面來講：第一：要從區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面考慮。如果你的眾多區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都接受了迅速付款獎(jiǎng)勵(lì)折扣,，并將這個(gè)折扣轉(zhuǎn)讓給了零售商,，那么，這個(gè)折扣就變成了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),。在這種情況下,，你不得不參與到競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，提前15天付款,，獲得2%的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同等的出貨價(jià)格,。例如，經(jīng)銷商梅總原來賣給零售商的A產(chǎn)品出貨價(jià)為100元/件,，由于廠家新推出了“2%,，15，45”的提前付款政策,，很快,，區(qū)域市場(chǎng)有竄貨現(xiàn)象出現(xiàn)，而且價(jià)格為98元/件,。很顯然,，這個(gè)出貨價(jià)包含有2%的信貸優(yōu)惠政策。不得已,，經(jīng)銷商梅總也只得在15天內(nèi)付款,，得到2%的返利，從而,，以98元/件的價(jià)格出售產(chǎn)品,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。第二：要從邊際貢獻(xiàn)方面考慮,。15天付款和45天付款,，中間相差30天,。情況1：經(jīng)銷產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)率為10%時(shí)。如果經(jīng)銷商梅總選擇45天付款,，年銷售（出貨金額）1000萬元,，則經(jīng)銷商再銷售30天賺得的邊際貢獻(xiàn)為8.2萬元（1000萬元×30天÷365天×10%）；如果經(jīng)銷商在15天內(nèi)付款,，則經(jīng)銷商獲得的返利為（1000萬元×90%×2%）18萬元,。很顯然，18萬元的返利大于8.2萬元的邊際貢獻(xiàn),。經(jīng)銷商梅總應(yīng)該選擇15天內(nèi)付款,。情況2：經(jīng)銷產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)率為25%時(shí)。如果經(jīng)銷商梅總選擇45天付款,，年銷售（出貨金額）1000萬元,，則經(jīng)銷商再銷售30天賺得的邊際貢獻(xiàn)為16.4萬元（1000萬元×30天÷365天×20%）；如果經(jīng)銷商在15天內(nèi)付款,，則經(jīng)銷商獲得的返利為（1000萬元×75%×2%）15萬元,。很顯然，15萬元的返利小于16.4萬元的邊際貢獻(xiàn),。經(jīng)銷商梅總應(yīng)該選擇45天內(nèi)付款,。; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商培訓(xùn)|4632 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

從“穩(wěn)”與“效”來談銷售: 江厚金 2014-1-18 20:40; 從穩(wěn)定與效益、效率談銷售穩(wěn)定,，本人淺談以下主要因素有幾個(gè)方面并從這幾個(gè)方面具體來分析（一）,，銷售渠道的穩(wěn)定強(qiáng)調(diào)銷售渠道的穩(wěn)定是以渠道中各成員分工協(xié)作，資源共享,，長(zhǎng)期發(fā)展的理念與經(jīng)銷商,、零售商、終端用戶之間價(jià)值鏈環(huán)節(jié)中的成員形成利益共同體,，通過利益引導(dǎo)各成員不僅以各自的短期利益唯一最求目標(biāo),，還要關(guān)心整體利益和其他成員利益，從而達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。銷售渠道的穩(wěn)定,，也就是流通渠道的管理，也就我們公司的客戶群 ( 客戶結(jié)構(gòu)成員 ) 的管理,。這里先要說的是傳統(tǒng)的銷售鏈成員結(jié)構(gòu)模式如下圖：鋼廠 → 代理商 → 分銷商 → 零售商終→端用戶鋼廠 → 代理商 → 分銷商 → 二級(jí)分銷 → 零售 → 終端用戶隨著銷售與市場(chǎng)的不斷變化,，渠道扁平化，經(jīng)銷商下沉,，流通的中間環(huán)節(jié)成員開始縮減,。新的模式趨勢(shì)如下，有時(shí)也是并立存在的。鋼廠 → 代理 → 零售 → 終端用戶鋼廠 → 代理 → 終端用戶有些廠家,、生產(chǎn)企業(yè)開設(shè)銷售分公司,，加快了銷售扁平化的腳步，縮短了銷售鏈,，但在鋼鐵行業(yè)鋼廠直接做終端用戶的現(xiàn)象并不多,。這樣我們公司面臨的問題：就是如何合理優(yōu)化客戶資源的配置？資源配置程度不同創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益也是不樣的,。存在銷售渠道成員的多元化,，這就需要公司對(duì)渠道成員資源優(yōu)化配置。 1,，優(yōu)化客戶資源管理優(yōu)化客戶資源的原則：優(yōu)勝劣汰。只有通過不斷的優(yōu)勝劣汰才能選著適合自己不斷發(fā)展需要的客戶,。過去有人盲目求大,？求資金實(shí)力越強(qiáng)越好？我個(gè)人不這么認(rèn)為,，為什么,？第一，看他是否以鋼貿(mào)為主業(yè),；第二,，看他現(xiàn)有手中代理的品牌，以及品牌的相關(guān)銷售政策和定價(jià)模式,。從這兩個(gè)方面來分析為什么接受我們的產(chǎn)品代理更有說服力,。如果我們只是在某個(gè)階段過渡一下，可以“草船借箭”合作一下,。第三,，單位周期的實(shí)際回報(bào)值和期望值的關(guān)系分析也能看出該客戶適不適合做我們公司的代理。經(jīng)商的目的是追求利潤(rùn),，賺錢,。 2，在同一運(yùn)輸費(fèi)用范圍內(nèi)銷售政策返利級(jí)差不宜過大,，否則會(huì)造成串貨,，低價(jià)傾銷等類似的“自殺行為”。 3,，如何選折適合自己的長(zhǎng)期合作的忠實(shí)客戶,？任何一公司在不同的階段對(duì)客戶的要求是隨著市場(chǎng)不斷變化而變化的。選著客戶需要考慮的幾個(gè)方面：一方面,，首先,，讓客戶了解長(zhǎng)鋼產(chǎn)品的賣點(diǎn)；其次,，客戶能夠接受并認(rèn)同長(zhǎng)鋼公司的企業(yè)文化,，經(jīng)營(yíng)理念等,；另一方面，結(jié)合客戶的銷售渠道,，也就是銷售網(wǎng)絡(luò),，以及網(wǎng)絡(luò)中的每個(gè)類型所占比重。在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)做的大的鋼貿(mào)企業(yè),，終端用戶（重點(diǎn)工程,、房地產(chǎn)）量是其真正利潤(rùn)增值的源泉，流通渠道中的批發(fā),、零售所占的比重不大,，但其流通渠道資金回籠相對(duì)較快，走貨速度快,，在行情下滑時(shí)可以適當(dāng)降低風(fēng)險(xiǎn),。有利于公司產(chǎn)品的快速流通。在行情不好時(shí)有單方面權(quán)重的傾向大的客戶,，不是資金跟不上就產(chǎn)品積壓走不動(dòng)貨,。第三，客戶的資金和資金鏈也是我們選擇客戶的考慮因素之一,，需要綜合考慮,。 4，銷售定價(jià)相關(guān)政策對(duì)銷售穩(wěn)影響,。價(jià)格的政策是否合理是市場(chǎng)說了算,，不是廠家說了算，這里就有一個(gè)價(jià)格管理的問題,？制定價(jià)格,，應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格和公司產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)相結(jié)合定價(jià)。 ① 市場(chǎng)是不斷變化的,，不同的時(shí)期價(jià)格要跟進(jìn)市場(chǎng)市場(chǎng)同類廠家價(jià)格策略,，這樣產(chǎn)品才有競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)所創(chuàng)造的效益,。 ② 市場(chǎng)區(qū)分化定價(jià),，利于遏制不良的競(jìng)爭(zhēng)，串貨等等 ③ 與定價(jià)相關(guān)的政策的跟進(jìn),，應(yīng)根據(jù)國(guó)家的行業(yè),、金融等政策應(yīng)及時(shí)調(diào)整，比如承兌貼息方面,，收承兌和現(xiàn)金的比例搭配等等,。例如，在江西我們的價(jià)格政策應(yīng)該跟進(jìn)南昌方大特鋼、萍鋼,、新鋼等,。 5，渠道商銷售的是產(chǎn)品,。我們提供的產(chǎn)品具備什么,？生產(chǎn)什么產(chǎn)品？為什么生產(chǎn),？應(yīng)該有銷售管理中的信息流來提供相關(guān)信息,。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的生產(chǎn)什么銷售什么的年代已經(jīng)不再存在了。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，生產(chǎn)什么應(yīng)該有市場(chǎng)需求來決定,，否則你生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是滯銷，就是沒有競(jìng)爭(zhēng)力的通路產(chǎn)品,。隨著科技的發(fā)展產(chǎn)品同質(zhì)化,，生產(chǎn)產(chǎn)品具備什么：①產(chǎn)品品種多樣化，②生產(chǎn)適銷產(chǎn)品,，③加入溢價(jià)產(chǎn)品，目的是提高銷售商的銷售積極性,，給經(jīng)銷商帶來經(jīng)濟(jì)效益,。作為管理部門的領(lǐng)導(dǎo)，長(zhǎng)鋼 3 期完工投產(chǎn)后的生產(chǎn)品的管理,？首先考慮生產(chǎn)什么,？哪些產(chǎn)品有更高的經(jīng)濟(jì)效益？ 6 ,，危機(jī)中的管理,。危機(jī)在我們公司銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)的危機(jī)主要有行情劇跌，或者質(zhì)量異議之類的問題,。鋼鐵行業(yè)自 07 年后每年都有不同程度漲跌的較大的波動(dòng),，公司對(duì)于大的行情波動(dòng)帶來的危機(jī)的處理政策，也關(guān)乎企業(yè)的銷售的穩(wěn)定,。鋼鐵行業(yè)的企業(yè)大多為國(guó)企,、國(guó)有控股控股或者上市公司，他們的定價(jià)模式現(xiàn)在一般按旬定價(jià)或者 2 次 / 月定價(jià)的模式,，但我們按即時(shí)價(jià)格定價(jià),，所以就是去了保價(jià)空間。且大公司遇大的行情波動(dòng)是有補(bǔ)差的政策,，我們沒有這方面的措施,。 ①建議借鑒一下其他行業(yè)的促銷理念。因?yàn)榇黉N是在銷售之前告知對(duì)方補(bǔ)差空間，但在時(shí)間,、頻率和銷量上均要有約束,，這個(gè)完全根據(jù)公司生產(chǎn)和市場(chǎng)需求需要，不能借著促銷給客戶盲目讓價(jià),，這樣有利于客戶權(quán)衡利弊,。快進(jìn)快出不積壓庫存,，既有利于客戶避免虧損,，也有利于我們公司資源優(yōu)先到市場(chǎng)，優(yōu)先消化,，使銷售處于良性循環(huán),。 ②危機(jī)管理的要點(diǎn)： a, 劇本式管理， b, 建立預(yù)警制度,， c ,，配合與援助（二），資金回籠的穩(wěn)定,。我們?cè)谶@里說資金回籠的穩(wěn)定主要：貨款資金的連續(xù)性的穩(wěn)定,、資金鏈的穩(wěn)定。在我們鋼鐵行業(yè)廠家和商家打款都是先款后貨的,，基本不存在風(fēng)險(xiǎn)（除承兌匯票外）,。 ①，客戶的資金能否及時(shí)回籠從客戶的平時(shí)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)當(dāng)中就可以察覺,，所以信息流的準(zhǔn),、快是很有必要的。 ②,，對(duì)于公司是否收承兌,，對(duì)客戶的承兌處理手段不同效益也是不一樣的。（三）,，銷量穩(wěn)定,。也就是目標(biāo)市場(chǎng)的既定的任務(wù)按時(shí)按量的完成。影響銷量的完成因素： ① 市場(chǎng)需求的影響,， ② 市場(chǎng)競(jìng)品銷量的的影響 ③ 本公司產(chǎn)品規(guī)格,、品種的影響 ④ 行情波動(dòng)的影響 ⑤ 客戶自身因素的影響鑒于以上原因，公司應(yīng)做好應(yīng)對(duì)政策,，在這里信息流的作用與管理不可或缺的,，它可以為銷售做好服務(wù)工作，這也屬于銷售管理的范疇,。應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手管理： ① 產(chǎn)品的策略,，產(chǎn)品類別的組合,，產(chǎn)品線的延伸以及新產(chǎn)品的植入。也就是常說的產(chǎn)品多元化,、產(chǎn)品品種多樣化,。 ② 產(chǎn)品定位，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng) / 細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)競(jìng)品廠家來具體定位,； ③ 生產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)廠家緊缺規(guī)格產(chǎn)品,； ④ 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)狀況，錯(cuò)位生產(chǎn)產(chǎn)品,； ⑤ 了解市場(chǎng)庫存,、庫存品種、規(guī)格等,；根據(jù)信息流提供的信息生產(chǎn)產(chǎn)品,，做到產(chǎn)品銷售的短、平,、快,、準(zhǔn)。（四）,，銷售人員的穩(wěn)定,。人員穩(wěn)定是基礎(chǔ)，優(yōu)化人員配置,，提高團(tuán)隊(duì)效率是目的,。古言：鐵打的營(yíng)盤流水的兵。人員穩(wěn)定不是固定的某個(gè)人就不變,，而是工作崗位固定,，只要有能力誰來隨時(shí)可以上,。因?yàn)榭蛻糇龅氖枪镜漠a(chǎn)品,、品牌，目的是贏利,，不會(huì)因某個(gè)經(jīng)理辭職或辭退而終止與公司的合作,。公司的人力資源也有相應(yīng)人員儲(chǔ)備。公司人員績(jī)效管理也得根據(jù)實(shí)際工作的內(nèi)容考核,。提到考核就談到待遇,，公司穩(wěn)定員工幾種方式： ①待遇留人 ; ②晉升的機(jī)會(huì)； ③獎(jiǎng)懲制度,；優(yōu)化人員配置,，完善的績(jī)效考核制度目的是為了打造高效率的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益,。人員整合不一定裁員,，可以是調(diào)動(dòng),，也可以將工作細(xì)分。從而達(dá)到企業(yè)效率的最大化,。三,，通過管理銷售來談“效” 企業(yè)穩(wěn)定是前提、是基礎(chǔ),，管理是手段,，追求效益是目的。效率,，是管理方面的一個(gè)核心,，效益，是經(jīng)營(yíng)和管理的基礎(chǔ),，向經(jīng)營(yíng),、管理要效益，要“管”就先“理”清,，掌握規(guī)律,，制定規(guī)章制度，進(jìn)行精細(xì)化,、綜合管理,，優(yōu)化各環(huán)節(jié)各種資源配置，達(dá)到效率,、效益最大化,。㈠公司銷售部?jī)?nèi)部的管理。 ① 開單的管理,、發(fā)貨管理,、庫存數(shù)據(jù)的管理 ② 外辦自有建倉(cāng)倉(cāng)庫管理在公司涉及到外辦建倉(cāng)的應(yīng)加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)管理、庫存數(shù)據(jù)管理,。建倉(cāng)建議利用第三方庫,，銷售開單、庫存的管理,，有公司專人直接管理,，這樣可以避免變相賒銷情況出現(xiàn)。例如： 09 年,、 10 年某鋼鐵企業(yè)在安徽市場(chǎng)建倉(cāng),，庫設(shè)在代理商庫里，出現(xiàn)了代理商先銷售后打款,、先銷售后結(jié)算,、以及漲價(jià)前提前開單、晚上開單等混亂現(xiàn)象,，尤其在行情漲的時(shí)候做人情生意,，不加控制,，在當(dāng)時(shí)行情變動(dòng)情況下代理投機(jī)利潤(rùn)相當(dāng)可觀，但在跌的時(shí)候客戶最起碼的是即時(shí)價(jià)差（即時(shí)開單即時(shí)銷售的價(jià)差）的利潤(rùn)空間是賺到了,，但業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員（經(jīng)理人員）還為代理申請(qǐng)補(bǔ)差,。這也就是企業(yè)管理中存在的漏洞，“理”沒有起到好的作用,。利潤(rùn)流失了也就談不上什么效益,，最起碼銷售環(huán)節(jié)的應(yīng)得的機(jī)會(huì)利潤(rùn)、和正常利潤(rùn)都流失了,。所以管理中“理”是不可或缺的,。從這個(gè)方面來講管理的過程也是一個(gè)不斷“補(bǔ)漏”的過程。 ③ 綜合,、統(tǒng)計(jì)外辦銷售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù),，匯總、量化,，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析,，指導(dǎo)生產(chǎn)，服務(wù)銷售,。 a, 價(jià)格分析 b, 銷量分析 c, 品種規(guī)格權(quán)重分析 d, 下期任務(wù)分解,。 ④ 定價(jià)模式管理、銷售政策管理,、返利管理,。建立完整、有序的價(jià)格體系,。定價(jià)的原則： 1 必須為經(jīng)銷商留有合理利潤(rùn)空間以保護(hù)他們的積極性,； 2 必須考慮整體價(jià)格水平同其他品牌相比更有競(jìng)爭(zhēng)力； 3 指導(dǎo)零售價(jià)必須跟進(jìn)市場(chǎng)（目標(biāo)品牌,、廠家）競(jìng)品零售價(jià),。 4 定價(jià)公平公正的；同一市場(chǎng)同一級(jí)別 / 標(biāo)準(zhǔn)的客戶同一時(shí)間應(yīng)該統(tǒng)一價(jià)格,。 ⑤ 售后服務(wù)的管理主要體現(xiàn)在：運(yùn)輸服務(wù),、質(zhì)量異議的處理,、及招投標(biāo)的服務(wù)等工作關(guān)于質(zhì)量的處個(gè)人總結(jié)四個(gè)原則：及時(shí)處理原則,、以不影響后期銷售為原則、公司賠償損失最小化原則,、負(fù)面效應(yīng)范圍越小越好的原則,。 ⑥ 物流管理 ⑦ 資金流的管理 ⑧ 信息流的管理；信息流的準(zhǔn)確與否對(duì)生產(chǎn),、銷售都有一定的知道服務(wù)的作用,； ⑨ 合同評(píng)審以及合同的管理 ⑩ 人力資源的的管理,，培訓(xùn)、薪酬體系,、績(jī)效考核㈡區(qū)域市場(chǎng)渠道管理 ①區(qū)域市場(chǎng)渠道管理要做好區(qū)域市場(chǎng)渠道管理,，必須要做到渠道規(guī)劃、渠道建設(shè),、渠道維護(hù)以及調(diào)整三方面的工作,。（前文“穩(wěn)”中已經(jīng)談過銷售鏈和渠道組成等，這里不詳談） ②區(qū)域市場(chǎng)管理的原則： a, 有效性原則 b, 整體效率最大化原則 c, 增值性原則 d, 分工協(xié)調(diào)原則 e, 針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則 f, 集中開發(fā),、滾動(dòng)發(fā)展的原則 g, 動(dòng)態(tài)平衡原則（隨著區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展變化而不斷變化,，保持平衡）㈢區(qū)域市場(chǎng)分支機(jī)構(gòu)的管理 ⑴ 營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)的劃分。原則：行政區(qū)域劃分,、以商業(yè)圈劃分,、以物流半徑劃分、經(jīng)銷商覆蓋范圍劃分 ⑵ 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理 1 管理的目標(biāo)： a, 保證公司總部政策的有效貫徹執(zhí)行,。杜絕營(yíng)私舞弊,，做人情生意。 b, 便遙控管理為現(xiàn)場(chǎng)管理,。其目的就是把生產(chǎn)管理的現(xiàn)場(chǎng)控制方法運(yùn)用到營(yíng)銷管理中,，把管理現(xiàn)場(chǎng)從總部推到前沿。其手段就是堅(jiān)持以團(tuán)隊(duì)做市場(chǎng),，盡可能不讓業(yè)務(wù)員跑單幫,。 2 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理方法： ① 以一個(gè)機(jī)構(gòu)（團(tuán)隊(duì)）做市場(chǎng) ② 分支機(jī)構(gòu)實(shí)行費(fèi)用中心管理體制，而不是利潤(rùn)中心管理體制,。銷售分支機(jī)構(gòu)：子公司,、辦事處。從法律角度看,，子公司是獨(dú)立法人,，而辦事處是非法人機(jī)構(gòu)，只能內(nèi)部核算,。在管理上實(shí)現(xiàn)費(fèi)用中心管理,。 ③ 財(cái)務(wù)上堅(jiān)持實(shí)行結(jié)算中心管理體制，堅(jiān)持收支兩條線,。所謂收支兩條線就是銷售收入（貨款）必須匯入公司總部指定帳戶,，不得截留，挪用,。費(fèi)用支出必須重新申請(qǐng),，不得將貨款直接用于費(fèi)用支出。 ④ 財(cái)務(wù)與銷售對(duì)銷售分支機(jī)構(gòu)子公司 / 辦事處雙重管理,，二者相互制衡,。 ⑤ 對(duì)分支機(jī)構(gòu)子公司 / 辦事處費(fèi)用實(shí)行審批制,。在“理”清企業(yè)“穩(wěn)”的各種因素和規(guī)律后制定相應(yīng)的各種規(guī)章制度，來有“效”的管理企業(yè)區(qū)域營(yíng)銷,。通過管理來優(yōu)化資源配置,，降低管理成本，增大利潤(rùn)空間,，正真有效,、高效管理企業(yè)的銷售，達(dá)到效益的最大化,。沒有效益的結(jié)果等于浪費(fèi)了過程的精彩,。雙效合璧天下無敵，營(yíng)銷工作才能健康發(fā)展,。（備注：本文系本人根據(jù)長(zhǎng)江鋼鐵2011年的現(xiàn)狀根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)要求寫的一篇文章）; 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銷是4P中最活躍最常見的決策: 銷路通 2013-12-31 11:25; 快速消費(fèi)品行業(yè)的銷售4P中最活躍最常見的決策,，分四步： 1、確定受眾對(duì)象：針對(duì)消費(fèi)者,、零售商,、二批商、經(jīng)銷商,；目的：提品牌,、促動(dòng)銷、擴(kuò)分銷,、上新品,、抗競(jìng)爭(zhēng)、迎節(jié)慶等,； 2,、確定促銷機(jī)制：特價(jià)、買贈(zèng),、打折,、人員、路演等,； 3,、確定宣傳方式：DM、報(bào)紙,、TVC,、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場(chǎng)等,； 4,、執(zhí)行細(xì)節(jié)：時(shí)間,、地點(diǎn),、貨品等出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/?1238.html; 636 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

刻不容緩:傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向: 熱度 3 羅建幸 2013-12-9 17:38; 前有狼,，后有虎，受廠家直營(yíng)和大型商超迅猛發(fā)展的雙重夾擊,，更受如火如荼的電子商務(wù)重創(chuàng),，在各大中城市，許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)的下滑成為歷史的必然,，其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫,。　　在新的時(shí)代背景下，經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是對(duì)過去經(jīng)營(yíng)模式的反思與否定,，企業(yè)必須重新定位,，尋找新的發(fā)展方向。具體而言,，筆者（羅建幸）總結(jié)出傳統(tǒng)經(jīng)銷商的六大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向,。　　　　方向一：專業(yè)化――專業(yè)配送商　　理論上,，經(jīng)銷商作為流通產(chǎn)業(yè)中的核心成員,，對(duì)上游廠家而言，具有倉(cāng)儲(chǔ),、配送,、融資、信息反饋,、各類產(chǎn)品匯集,、廠家銷售力量的延伸，售后服務(wù)等多種功能,，但是,，實(shí)務(wù)中，為盡可能掌控渠道,，廠家的銷售隊(duì)伍往往主動(dòng)承擔(dān)經(jīng)銷商的銷售功能（如與零售商談判,，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，陳列,，訂單獲取,、開展促銷活動(dòng)等）、信息收集與反饋（訓(xùn)練有素的廠家銷售隊(duì)伍本身就有市場(chǎng)信息收集的責(zé)任）,、售后服務(wù)（一旦出現(xiàn)消費(fèi)者的投訴,，廠家比經(jīng)銷商更著急，更責(zé)無旁貸）,。　　而經(jīng)銷商的當(dāng)?shù)貍}(cāng)儲(chǔ)配送和融資（資金墊付）功能,，因?yàn)榫嚯x遙遠(yuǎn)、直供成本過高、配送時(shí)間受限,、資金規(guī)模限制和收款風(fēng)險(xiǎn)等多重因素影響,，絕大多數(shù)廠家無法越俎代庖，這是專業(yè)的渠道配送商特有的優(yōu)勢(shì),，也是這類經(jīng)銷商生存發(fā)展之根本,。　　為牢牢掌控市場(chǎng)和渠道，寶潔,、強(qiáng)生,、雀巢等歐美公司往往在經(jīng)銷商處設(shè)專營(yíng)銷售小組，由廠方代表全面負(fù)責(zé)管理,。只要經(jīng)銷商有充足的資金,，足夠的倉(cāng)庫和運(yùn)力，其它一切銷售批發(fā)事務(wù)都由廠家包干,。　　即便是一些廠家直營(yíng)的商超,，受配送費(fèi)用和時(shí)效的雙重制約，許多廠家仍不得不請(qǐng)求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代為配送,，并給予有一定毛利的配送費(fèi),。　　廠家KA直供，的確大勢(shì)所趨,，但沃爾瑪,、家樂福、物美,、北京華聯(lián)等門店遍布全國(guó),，如何及時(shí)配送？除了可口可樂,、寶潔等個(gè)別設(shè)中心倉(cāng)庫的大公司外,，其他公司唯一的解決方法即尋求門店所在地經(jīng)銷商的幫助，代配送費(fèi)用一般3％－8％不等,。　　定位于專業(yè)的配送商,，有管理簡(jiǎn)單、生意穩(wěn)定（坐享其成）等優(yōu)點(diǎn),，對(duì)一些有充足的資金,、經(jīng)營(yíng)能力有限的經(jīng)銷商而言，應(yīng)該是不錯(cuò)的選擇（最好能爭(zhēng)取與上游品牌廠家合資經(jīng)營(yíng),，最大限度降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)）,。但是，專業(yè)配送商的別名是“高級(jí)搬運(yùn)工”,，企業(yè)的規(guī)模和利潤(rùn)都比較有限,，經(jīng)銷商們賺的是辛苦錢血汗錢,，對(duì)一些積極進(jìn)取、綜合經(jīng)營(yíng)管理能力強(qiáng)的老板們而言,，此類戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型過于簡(jiǎn)單,，且可能難以實(shí)現(xiàn)他們的人生價(jià)值，他們或許更需要的是一體化/多元化的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,。　　方向二：專業(yè)化――專業(yè)渠道商　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商的客戶一般是當(dāng)?shù)馗黝惲闶鄣�,，但現(xiàn)實(shí)趨勢(shì)是這類客戶要么廠方直營(yíng),，要么受KA賣場(chǎng)的沖擊,，生意日漸蕭條。那有沒有特別的銷售渠道,，只服務(wù)于特定的客戶,，有足夠的銷量而廠家的銷售力量又難以顧及的呢？　　在快速消費(fèi)品產(chǎn)業(yè),，校園經(jīng)銷商,、餐飲渠道經(jīng)銷商、娛樂場(chǎng)所經(jīng)銷商,、（鐵路,、汽車站等）交通渠道經(jīng)銷商、福利團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商等特殊專業(yè)渠道的經(jīng)銷商就擁有無可替代的地位,。　　在face-face以組織為銷售對(duì)象的產(chǎn)業(yè)里,，如軟件、辦公用品等,，有政府,、教育、金融,、電信等特殊背景的經(jīng)銷商就備受廠家的歡迎,。　　作為專業(yè)渠道經(jīng)銷商的優(yōu)點(diǎn)很明顯：與專業(yè)客戶關(guān)系密切，廠家難以過河拆橋,，有穩(wěn)定的銷量,。但缺點(diǎn)也明顯：沒有一定的社會(huì)關(guān)系，很難進(jìn)入這些專業(yè)渠道,；為維護(hù)客情,，一般需要昂貴的交際等經(jīng)營(yíng)費(fèi)用；經(jīng)銷商的產(chǎn)品價(jià)格透明度要低,，毛利要高,，否則企業(yè)的利潤(rùn)難有保障。　　在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛己玫纳鐣?huì)關(guān)系是一種難以模仿的核心資源,，普通廠家的銷售人員很難建立,。如果傳統(tǒng)經(jīng)銷商有一定的社會(huì)背景并注意維護(hù)，專注成為特定的專業(yè)渠道銷售商，必將成為特定產(chǎn)品廠家追逐的對(duì)象,。　　方向三：專業(yè)化――專業(yè)售后服務(wù)商　　在家電,、IT、數(shù)碼通訊產(chǎn)品等領(lǐng)域,，隨著京東等網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的迅猛發(fā)展,，隨著蘇寧、國(guó)美等大零售終端的成熟,，許多經(jīng)銷商消亡,，而堅(jiān)持下來的經(jīng)銷商因產(chǎn)品批零差價(jià)的縮小，“王小二過年,，日子一年不如一年”,。　　其實(shí)，家電,、IT,、數(shù)碼通訊產(chǎn)品與快速消費(fèi)品不同，在銷售價(jià)值鏈中,，售后服務(wù)不僅占有極其重要的地位,，并且能夠給相關(guān)企業(yè)帶來巨額利潤(rùn)。只要產(chǎn)品過了保修期（以及保修期內(nèi)的意外損壞）,，什么零件價(jià)格,、人工費(fèi)用都由服務(wù)商說了算，其中的利潤(rùn)空間可想而知,。　　雖然一些一線品牌如聯(lián)想,、海爾等在各大城市自建售后服務(wù)體系，但是更多的品牌綜合考慮管理和成本因素,，將售后服務(wù)委托當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商或第三方,。三星、飛利浦等品牌在一線城市的售后服務(wù)都外包,，一些二線品牌,，在二三線城市的更不必說。　　二十一世紀(jì)是家電的年代,，數(shù)碼的年代,，IT的年代，移動(dòng)的年代,，其售后服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值不小,。在此領(lǐng)域的傳統(tǒng)經(jīng)銷商如果能夠成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型為家電、IT,、數(shù)碼等產(chǎn)品的售后服務(wù)商,，雖然賺不了大錢,，過過小日子不成問題。　　傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為專業(yè)售后服務(wù)商的優(yōu)勢(shì)在于：與上游廠家關(guān)系良好,，在相同條件下,，容易得到廠家的授權(quán)；有專業(yè)的顧客服務(wù)意識(shí),，與技術(shù)出身的售后維修商相比,，更能夠站在顧客的角度考慮問題，并盡可能滿足顧客的需求,，維護(hù)廠家的品牌形象,。缺點(diǎn)在于：售后服務(wù)的專業(yè)技術(shù)力量不夠，需要組建全新的售后服務(wù),、維修隊(duì)伍,；受制于廠家等,。向四：前向一體化――零售專業(yè)店　　經(jīng)銷商與零售商同屬于流通產(chǎn)業(yè),，經(jīng)營(yíng)管理有許多共性，如注重成本控制,、庫存管理等,。一些奮發(fā)圖強(qiáng)的經(jīng)銷商一旦完成了原有的資本積累，比較容易的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型即前向一體化――自己投資開零售專業(yè)店,，當(dāng)然也包括在淘寶天貓,、京東商城等平臺(tái)上開店。　　家電連鎖巨頭蘇寧,、國(guó)美等本就是家電經(jīng)銷商出身,，浙江、廣東等許多縣市的超市幕后老板是當(dāng)?shù)厝栈�,、食品類的�?jīng)銷商,。淘寶天貓?jiān)S多旗艦店也由各地經(jīng)銷商負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。　　經(jīng)銷商投資專業(yè)店有商品供應(yīng)充足,、商品毛利較高,、成本和庫存管理經(jīng)驗(yàn)共享等優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)可能因?yàn)檫x址的失誤（選址是零售業(yè)態(tài)成功關(guān)鍵中的關(guān)鍵,，網(wǎng)絡(luò)零售店例外）,，忽視店內(nèi)購(gòu)物氛圍的營(yíng)造（習(xí)慣于在簡(jiǎn)單環(huán)境中辦公的經(jīng)銷商往往不太重視店內(nèi)的環(huán)境設(shè)計(jì)）以及日常營(yíng)運(yùn)管理不專業(yè)等因素影響，前向轉(zhuǎn)型看似簡(jiǎn)單,，實(shí)則蘊(yùn)藏著不少風(fēng)險(xiǎn),。　　　　方向五：后向一體化――品牌運(yùn)營(yíng)商　　創(chuàng)建自有品牌,，成為品牌運(yùn)營(yíng)商,，爭(zhēng)奪最有利潤(rùn)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié),，這是最具雄心壯志積極進(jìn)取的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型！　　娃哈哈,、養(yǎng)生堂,、金六福、神州數(shù)碼等著名品牌企業(yè)都是從經(jīng)銷商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型而來,。義烏批發(fā)市場(chǎng)的老板們,，為突破企業(yè)發(fā)展的瓶頸，最近幾年,，紛紛推出自有品牌（甚至收購(gòu)品牌,，如原馳名商標(biāo)“霞飛”就落入義烏經(jīng)銷商之手），利用原有的渠道銷售,，部分企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭非常良好,。　　許多經(jīng)銷商，一旦完成了原始資本的積累,，往往有后向一體化貼牌生產(chǎn),、運(yùn)作品牌的沖動(dòng)。實(shí)際上,，經(jīng)銷商運(yùn)作品牌的確存在許多優(yōu)勢(shì)：熟悉行業(yè)經(jīng)營(yíng)特性,，容易了解顧客需求，行業(yè)人脈資源豐富,，部分銷售網(wǎng)絡(luò)共用等優(yōu)勢(shì),。如果經(jīng)銷商決心自建品牌，則應(yīng)迅速行動(dòng),�,！皳屜取笔菭I(yíng)銷第一法則，行動(dòng)越晚,，有價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)越少,，企業(yè)運(yùn)作品牌成功的概率也越低。　　當(dāng)然,，從流通業(yè)到品牌運(yùn)營(yíng),，企業(yè)管理更加復(fù)雜，對(duì)創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)營(yíng)管理綜合素質(zhì)要求也高,，不過,，他們可以運(yùn)用專業(yè)咨詢/策劃公司以彌補(bǔ)自己經(jīng)驗(yàn)的不足�,！　� 　　方向六：多元化――跨行業(yè)發(fā)展　　這是最無奈也是最冒險(xiǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，在如今“內(nèi)憂外患”的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，尤應(yīng)慎重,。　　經(jīng)銷商的發(fā)展,，一方面受渠道變革的沖擊,，另一方面更受自己經(jīng)銷商產(chǎn)品生命周期的影響。如果經(jīng)銷的產(chǎn)品已經(jīng)步入衰退期,，相關(guān)市場(chǎng)需求已經(jīng)越來越少,，覆巢之下哪有完卵，什么專業(yè)化,，一體化都失去了市場(chǎng)基礎(chǔ),。　　經(jīng)銷商必須客觀理性的分析判斷自己經(jīng)銷領(lǐng)域內(nèi)各類產(chǎn)品的前途，如果答案是否定的,，則應(yīng)該果斷徹底戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，發(fā)展其它產(chǎn)業(yè)。最近幾年,，在華東地區(qū),，許多在經(jīng)銷領(lǐng)域淘了第一桶金的老板們，投資房地產(chǎn),，投資各類餐飲,、娛樂休閑服務(wù)業(yè)，日子過的火火紅紅,。　　總體而言,，筆者（羅建幸）認(rèn)為,，如果經(jīng)銷商本身綜合經(jīng)營(yíng)管理能力相對(duì)有限,，且目標(biāo)也有限，比較務(wù)實(shí),，專業(yè)化（專業(yè)配送商,、專業(yè)特殊渠道商、專業(yè)服務(wù)商）是不錯(cuò)的戰(zhàn)略抉擇,。　　如果經(jīng)銷商自信綜合能力比較強(qiáng)且目標(biāo)遠(yuǎn)大,，積極進(jìn)取，前后向一體化,、多元化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略都可以考慮,，畢竟當(dāng)今中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于歷史上少見的快速發(fā)展年代，在許多細(xì)分市場(chǎng)里尚有許多商機(jī),。　　與其如“溫水里的青蛙”在等待中消亡,，不如主動(dòng)去尋找新的“奶酪”。經(jīng)銷商只要發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),，找對(duì)方向,，果斷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，相信成功一定會(huì)繼續(xù),。; 5900 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

深圳地段好的物流園呈現(xiàn)供不應(yīng)求局面: 恒威物流 2013-10-24 08:26; 隨著深圳市區(qū)物流園的搬遷來看,，物流區(qū)高空置面積正在被電商需求所消化,，而租金也呈現(xiàn)小幅上升。在電商和第三方物流租賃需求上升的背景下,，深圳物流園租金維持平穩(wěn),，第三季度那些處于良好地段的物流園區(qū)呈現(xiàn)供不應(yīng)求局面。同時(shí),，統(tǒng)計(jì)顯示,，深圳第三季度在物流園方面沒有新增供應(yīng)，再加上現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)物流園區(qū)供應(yīng)稀缺,，制約了部分租賃需求,，租賃市場(chǎng)整體較為沉寂。而在租金方面,，深圳三季度非保稅物流園租金錄得每月每平方米31.6元,，與上季度持平。特別是來自電商和大型零售商的需求將支撐租賃需求,。未來位置優(yōu)越和低空置率的非保稅物流園租金升幅將相對(duì)較大,，而位置較差的物流園在空置率方面將繼續(xù)受到較大的壓力，這也將限制整體租金的增幅,。整體空置率則為24%,。物流園較高的空置率正在逐漸得到消化，租金將繼續(xù)小幅上升,。2013年四季度深圳物流園新供應(yīng)仍然缺乏,，預(yù)計(jì)現(xiàn)有的非核心區(qū)域的空置面積將會(huì)逐漸得到消化，深圳的零售消費(fèi)增長(zhǎng)將繼續(xù)支持物流園的租賃需求,。; 個(gè)人分類: 物流資訊|611 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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