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快消品B2B真的可以壓縮層級去掉中間商嗎？: 趙波 2016-12-16 20:59; 2016年,，B端電商非�,；馃幔⒗锞〇|先后殺入,，并在2016年做出了一些不錯的成績,。各地的平臺,，做的也是如火如荼,，所有B端平臺,，都想通過壓縮層級去掉中間商來實現(xiàn)效率提升。今天,，筆者就和大家深入分析一下,，快消品B2B真的可以壓縮層級去掉中間商嗎？在原有的供應(yīng)鏈當(dāng)中,，產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的鏈條是：工廠→經(jīng)銷商→二批商（批發(fā)市場）→零售門店→消費(fèi)者,。而B2B平臺想通過技術(shù)，來實現(xiàn)的供應(yīng)鏈條是：工廠→平臺→零售門店→消費(fèi)者,。平臺想通過替代經(jīng)銷商,，壓縮掉二批商，線上商城交易,，線下集約化的物流來幫企業(yè)實現(xiàn)渠道的扁平化和效率的提升,。這個邏輯真的成立嗎？商品,，從工廠到消費(fèi)者,，要解決兩個層面的問題：一個是物理層面-商品流通，一個是信息層面-商品溝通,。 B2B某種意義上，只解決了商品流通效率的提升：平臺利用技術(shù)驅(qū)動,使物流,，資金流和信息流三者效率提升,，實現(xiàn)整體流通效率提升。但是B2B并未解決掉商品在渠道的溝通效率,，商品銷售,，并不是簡單的將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，信息傳遞效率并不能改變用戶消費(fèi)的行為,，決定用戶購買的,，是溝通。在互聯(lián)網(wǎng)時代,，雖然信息傳遞效率在上升,，但是溝通成本并沒有減少,。世界500強(qiáng)的公司，并沒有因為互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，而削減廣告和渠道推廣預(yù)算,。溝通，就是要解決掉小店為什么要賣和消費(fèi)者為什么要買的問題,。傳統(tǒng)的商業(yè)模式里面,，廠商在渠道層面的溝通，是靠客情,，靠賒銷,，靠退換貨，靠促銷,，靠價格,，靠服務(wù)，靠廣告,，靠生動化來解決掉產(chǎn)品在渠道層面溝通問題,。這是傳統(tǒng)渠道商的核心職能之一。當(dāng)平臺并不能夠像渠道商那樣幫助企業(yè)解決掉產(chǎn)品與渠道商的溝通問題的時候,，從信息層面壓縮渠道,，可能會很困難。之前筆者的文章《快消品B2B的品類邊界在哪里》文章提出：不是所有的品類都適合做線上,，B2B的品類邊界在于產(chǎn)品在終端的自然動銷能力,。為什么邊界是在自然動銷能力？就是因為B2B解決不了溝通的問題,。既然信息層面,，B2B不能壓縮環(huán)節(jié)，那么物流環(huán)節(jié),，就可以嗎,？我們來舉個極端一點(diǎn)的例子。瓶裝水這個品類,，夠重,，貨值又低，利潤也低,，物流成本非常高,，另外一個層面，瓶裝水的訂單密度極高,，單筆訂單額卻又不多,，這就對物流的配送時效有極高的要求。廠商在傳統(tǒng)分銷渠道，用的分銷的模式是采取的淡季生產(chǎn),，旺季分銷的模式,，在元旦之前，廠方會用全年最大的促銷政策大面積向終端,、二批,，經(jīng)銷商收訂貨款，并在1-4月份不間斷向渠道囤貨：一二月份向經(jīng)銷商壓倉,，二三月份向二批壓倉,，三四月份向終端壓倉，四五月份陳列,，生動化,，冰凍化占位。通過這么一系列市場操作,，完成了產(chǎn)品從工廠到終端物流層面配送的同時,，還幫企業(yè)解決了四大問題： 1.解決淡季生產(chǎn)線閑置的問題。 2.解決旺季產(chǎn)能不足的問題,。 3.解決企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的問題,。 4.解決市場競爭的問題。廠商通過淡季促銷政策,，盡可能的把貨前置到離零售門店最近的二批倉內(nèi),。這種層級雖然多，搬運(yùn)次數(shù)也比較多,，但是層級之間單筆訂單訂貨量非常的大,，分?jǐn)偟絾渭唐飞系某杀荆鋵嵰呀?jīng)很低了,。因為二批離售賣點(diǎn)足夠的近,，所以，二批在末端最后一公里的配送成本,，也足夠的低,。物流成本結(jié)構(gòu)里，搬運(yùn)和末端物流環(huán)節(jié)的成本最高,。傳統(tǒng)廠商是如何解決這兩個問題的呢,？在淡季就不間斷生產(chǎn)，并通過促銷政策,，保證渠道囤貨利潤足夠。讓二批大批量吃貨,，甚至整車吃貨,。直接從工廠進(jìn)入二批倉庫內(nèi)，減少搬運(yùn)次數(shù),，實現(xiàn)貨物前置,，減少末端物流的距離,。實現(xiàn)成本降低。假設(shè)我們這個時候壓縮中間環(huán)節(jié),，干掉所有的經(jīng)銷商與二批,，直接通過中央倉，從工廠→中央倉→終端,。你會發(fā)現(xiàn),，平臺解決不掉工廠的淡旺季生產(chǎn)倉儲協(xié)調(diào)問題，解決不掉企業(yè)生產(chǎn)資金的問題,，也解決不掉市場競爭的問題,。不論是從物理層面還是信息層面，B2B在某些低貨值高頻品類上想扁平化去中間商,，可能真的很困難,。企業(yè)在市場高度競爭的今天，能被壓縮掉的環(huán)節(jié),，早已壓縮掉,，現(xiàn)階段任何留存的環(huán)節(jié)都是有其相對應(yīng)的價值。那既然不能壓縮環(huán)節(jié),，B2B的就沒有存在的價值與意義了嗎,？存在即合理，上文所提到的,，只是一個極端的例子,。大部分品類，對供應(yīng)鏈的要求沒有這么嚴(yán)苛,。還是有很多的品類,，是可以替代和壓縮環(huán)節(jié)的。如休食,，文具,，紙品，調(diào)味品,，糧油,，生鮮等等。不再一一列舉,，但是不論選擇哪個品類突破,，實現(xiàn)替代和壓縮，要滿足四個前提：一,、技術(shù)驅(qū)動,，能夠使物流，資金流和信息流效率相較于傳統(tǒng)行業(yè)真正的大幅度的提升。二,、流量夠大,，通過并倉并流，使物流成本大幅度降低,。三,、上下游足夠分散，能夠通過整合,，實現(xiàn)品牌化輸出,。四、要能實現(xiàn)社會化分工,。 B2B只有使全鏈條效率得到本質(zhì)的提升,，綜合交易成本才會真正的降低，也才會有變革行業(yè)的可能,。; 1107 次閱讀|0 個評論

關(guān)于中間商的價值: 曾祥文營銷手記 2016-10-12 17:20; 關(guān)于中間商的價值,。 1，渠道的任何成員都可以去掉,，但渠道的任何職能都是永恒的,。例如，渠道可以簡化到消費(fèi)者自己來找生產(chǎn)者付款取貨,，但信息傳遞,、消費(fèi)者培育、物流等一切職能,，都有消費(fèi)者自己兼職了,，一個也沒有少。 2,，中國產(chǎn)品生產(chǎn)成本低,、市場表現(xiàn)價高，原因是制度成本高,，而非中間商暴利,。名牌企業(yè)渠道扁平化成功是由于兼職者渠道協(xié)調(diào)能力更強(qiáng)、資源配置效率更高,，淘寶店主除人為標(biāo)桿樣板外幾乎全部虧損是因為兼職者專業(yè)程度更差,； 3，旁觀者,、從業(yè)者中的盲人摸象者,，壓縮中間商的時候?qū)χ虚g商的職能并不完全清楚，表面職能如物流有人兼職,，最重要職能如消教職能無人兼職,。導(dǎo)致銷售依賴假貨,、依賴“高大尚包裝+廉價”等欺騙手段,。沒有成員為品牌買單,，銷售代替營銷，市場競爭退步到坑蒙拐騙階段,。 4,，上述規(guī)律并非我原創(chuàng)。全世界最權(quán)威的渠道學(xué)專家,，美國市場協(xié)會三大終身教授之一,，美國西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院終身教授之一，Stern教授,，在他的一再再版的全世界絕大多數(shù)商學(xué)院的經(jīng)典教材《營銷渠道》中,，早已有警示。; 個人分類: 渠道營銷|697 次閱讀|0 個評論

中間商---謊言與真相的隱蔽邏輯: 曾祥文營銷手記 2016-10-12 17:15; 中間商---謊言與真相的隱蔽邏輯原創(chuàng) 2016-06-28 曾祥文新經(jīng)銷　　近兩年,，在渠道改革探索中,，白酒行業(yè)出現(xiàn)了不少以“減少中間環(huán)節(jié)降低成本”為基礎(chǔ)的商業(yè)模式。他們行事高調(diào),，頗有話語權(quán),。　　曾祥文先生說，“減少渠道環(huán)節(jié)降低成本”,，事實上并不成立,。如果有人說以此為商機(jī)，做一家企業(yè),，那是在說謊,。　　 ◆ 哪里有多余環(huán)節(jié)等你來減？　　在市場競爭下,，現(xiàn)實存在的渠道環(huán)節(jié),，沒有一個是多余的。道理很簡單,，企業(yè)的本能就是自身利益最大化,，追逐高利潤。沒有企業(yè)會容忍薪酬高貢獻(xiàn)小的員工,，同樣的,，又豈能容忍價值低索取高的渠道成員？每個企業(yè),，都有過河拆橋的沖動,，沒價值的渠道冗員會被很快擠掉。　　事實上,，除了政府壟斷的專營專賣領(lǐng)域,，不可能存在多余的渠道成員,。　　◆減少中間商，是降低還是抬高渠道成本,？　　盤點(diǎn)一下,，“減少渠道環(huán)節(jié)降低成本”的論斷并不靠譜。　　大賣場算是低價和直供的典范了,。但是,，它們低價的秘密在于供應(yīng)鏈管理+現(xiàn)金流業(yè)外投資+政策性補(bǔ)貼+營銷管理。并不靠減少中間環(huán)節(jié)來減低成本,。　　直銷業(yè)態(tài) 以減少中間商為訴求,。但直銷企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品，為什么零售價遠(yuǎn)高于同行,，且從業(yè)人員平均收益極低——顯然,，直銷業(yè)態(tài)的成本高于大賣場。　　電商,、O2O 也號稱減少中間環(huán)節(jié),，讓利于消費(fèi)者，但他們真實成本并不低,。他們中間大多數(shù)的低價,，依賴于“山寨貨低成本+偽造排名偽造交易量+燒錢補(bǔ)貼違法低價傾銷+稅收優(yōu)惠+減少推廣費(fèi)投入不顧后遺癥”等等手段。它們的成本,，也高于傳統(tǒng)商業(yè),。為什么去掉中間環(huán)節(jié)，不能降低渠道成本? 　　首先,，渠道成員數(shù)量與渠道總成本成反比,。　　中間環(huán)節(jié)本就是為了降低渠道成本而出現(xiàn)的。去掉中間環(huán)節(jié)很可能抬高成本,。　　其次,，中間環(huán)節(jié)的專業(yè)化、規(guī)�,；�,，使渠道總成本一定降低。　　企業(yè)寧可招商,，也不愿意“廠家直銷”,。廠家的形象店，主要價值是品牌,。真實的經(jīng)營成本一定高于經(jīng)銷商--終端,。　　消費(fèi)者千里尋醫(yī)問藥，隱含著自己承擔(dān)醫(yī)生識別,、交通食宿等一切成本,。雖然不用分擔(dān)醫(yī)院院長,、藥店經(jīng)理工資、藥店門店租金等等,，但花費(fèi)一定更高,。增加一個醫(yī)院環(huán)節(jié)，使得醫(yī)生的職能專業(yè)化,、規(guī)�,；ｋm然醫(yī)患之間增加了環(huán)節(jié),，但患者反而降低成本。　　農(nóng)民的蔬菜寧可在地頭賣1元,，也不愿意自己送到商場賣,。因為，自己送到商場,，成本有可能是每斤50元,。只有1元賣給中間商，市民才能吃到3元的蔬菜,。　　每減少一個環(huán)節(jié),，就可能損失專業(yè)性，如藥店直接賣藥給患者就不如醫(yī)院專業(yè),，患者就得自己承擔(dān)病情判斷的責(zé)任,；也可能失去規(guī)模優(yōu)勢：快遞物流費(fèi)用肯定高于全國性大賣場分散到終端店的費(fèi)用。　　隨著房地產(chǎn)價格的提高,，隨著城管對小區(qū)物業(yè)的種種限制的提高,，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購物的取貨成本正在上升，接件的便利性正在下降,。　　真是令人驚訝,，中間環(huán)節(jié)似乎都可以去掉，但通常,，渠道成本反而更高,！　　◆問題出在“消費(fèi)者+騙子”身上　　然而，為什么“減少渠道環(huán)節(jié)降低成本”謊話會頗有市場,？問題出在消費(fèi)者身上——消費(fèi)者的認(rèn)知誤區(qū)+騙子利用消費(fèi)者的誤區(qū),，兩者一拍即合。必須利用,，且生產(chǎn)經(jīng)營者不得不利用,。先說消費(fèi)者。消費(fèi)者愛占便宜,，希望渠道成本免費(fèi),，而渠道成本是客觀發(fā)生的,，必須轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者的。產(chǎn)品成本本身就包括生產(chǎn)成本和渠道成本,。但問題是,，多數(shù)消費(fèi)者只愿意支付生產(chǎn)成本，不愿意支付渠道成本,�,；颊咴敢鉃椤坝杏谩钡膶嵨锼幤泛蛢x器檢查花錢，而不愿意為“只是說說話的醫(yī)生”花錢,。食客愿意為“有用”的實物菜肴花錢,，不愿意承擔(dān)最低消費(fèi)--其實是分擔(dān)房租水電。于是,，醫(yī)院不得不低掛號費(fèi),、高藥費(fèi)，將醫(yī)生報酬包含在藥費(fèi)檢查費(fèi)中,。很多醫(yī)患矛盾因此產(chǎn)生,，醫(yī)生患者均受其害。餐館不得不提高菜價,，而驅(qū)逐一杯啤酒坐半天的客人,，發(fā)生爭執(zhí)無數(shù)。再說騙子,。面對如此消費(fèi)者,，經(jīng)營的正道是做品牌，以產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)形象,、企業(yè)商譽(yù)，贏得消費(fèi)者,。可是,，部分經(jīng)營者嫌正道花錢，總想走捷徑,，明明是高價,，要偽裝成低價。明明是降低品質(zhì)而低價,，偏偏要編造謊言,、說成其他原因而低價。于是,，就想到了“減少渠道環(huán)節(jié)”這個理由,。沒有能力拼品牌、只能拼價格,；無法做到基于成本的低價,、只能編織基于謊言的低價,。　　◆問：降低渠道成本的真正方法是什么？　　答：從“社會成本”的角度看,，政府當(dāng)然是最大的問題,，人治，執(zhí)法彈性,，高稅收,，壟斷，行政成本,，土地政策,，房地產(chǎn)，勞動合同法,，社會保障匱乏,，都高抬了渠道成本。　　社會缺乏具備公信力的評估機(jī)構(gòu),，迫使企業(yè)自己“辦社會”，對成本的影響尤其大,。　　但是,，企業(yè)對“社會成本”，是無能為力的,。　　作為企業(yè),，唯一降低成本的途徑，就是降低渠道交易成本,、管理成本,。　　降低渠道交易成本、管理成本,，我們推介三個方法,。　 1、曾氏輕營銷“無摩擦渠道+自動化管理” 　�,。�1）渠道是“產(chǎn)品銷售通路+市場資源凝聚品牌資產(chǎn)增值”,；　　（2）無摩擦渠道：顧客定位一致性,、品牌承諾一致性互補(bǔ)性,、管理無縫對接等。主要工具：曾氏5V模型,。　�,。�3）輕營銷三維布局：　　時間布局：渠道先于品牌半步。　　過早則積壓在渠道,，花錢證明自己無能,，花錢給自己留下后遺癥,，再錯誤應(yīng)對如降價促銷，則南轅北轍越行越遠(yuǎn),。　　過遲則消費(fèi)者購買欲望閑置,，競爭者做大做強(qiáng)。不要相信饑餓營銷,。　　空間布局：消費(fèi)者便利,、消費(fèi)者價值感的平衡。　　業(yè)態(tài)布局：如消費(fèi)業(yè)態(tài)與銷售業(yè)態(tài),，線上與線下,。　　（4）輕營銷渠道組合：　　“價值--功能”組合,，角色組合,，推廣渠道、消教渠道,，尾貨處理渠道…… 　�,。�5）渠道協(xié)同營銷：分封制或中央集權(quán)制的選擇，服務(wù)力的戰(zhàn)略規(guī)劃,。 2,、工業(yè)4.0 　　（1）裁員　　營銷車間化+生產(chǎn)流水線+智能機(jī)器人+物聯(lián)網(wǎng)+決策模型化,，減少工人,，不再需要白領(lǐng)，不再需要金領(lǐng),。　　如富士康智能機(jī)器人,，替代了工人，也替代了線長,、拉長,、質(zhì)檢等管理者。不僅成本低,，還擺脫了政治風(fēng)險,、社會風(fēng)險、替罪羊風(fēng)險…… 　　圍繞4.0新工具,，進(jìn)行人力價值再評估,，崗位價值再評估，價值鏈條再梳理,，達(dá)到管理層減少的目的,。　　企業(yè)之間比的就是誰建的模型更好，而不是操盤手的智力、體力,。　　操盤手也失業(yè)了,！　　（2）自動化,，降低交易成本　　企業(yè)從“系統(tǒng)給人做輔助”進(jìn)化到“人成為系統(tǒng)的輔助”,。　　財務(wù)，發(fā)貨-收款-對賬,，顧客積分獎勵,，會員優(yōu)惠，經(jīng)銷商業(yè)績返點(diǎn),，物流,，零售，餐飲服務(wù)……從工廠到“消費(fèi)場所+銷售場所”,，所有的管理控制,，決策行動指令產(chǎn)生，全是智能體自動完成,。　　工業(yè)4.0就是用一個更高一級的智能系統(tǒng),，把產(chǎn)品整個產(chǎn)業(yè)鏈所有環(huán)節(jié)，統(tǒng)一進(jìn)行智能化集成優(yōu)化管理,。　�,。�3）智能化，消滅工作失誤,，節(jié)省教育成本　　渠道的每個環(huán)節(jié)，能夠自己總結(jié),、學(xué)習(xí),，超過人類。　　智能機(jī)器人與人類下棋,，最終一定是機(jī)器人勝利：棋譜越多,，對弈次數(shù)越多，機(jī)器人積累越多,，應(yīng)對措施越多,。而且，機(jī)器人不會因為情緒心態(tài)壓力疲勞離婚失戀等因素,，做出錯誤判斷,。　　今年中國股市也差點(diǎn)被金融智能交易系統(tǒng)打崩潰…… 　　所以，要減少人類的思考,、判斷,。　　智能機(jī)器是創(chuàng)造性執(zhí)行，而普通員工是被動執(zhí)行，按照指令執(zhí)行,。機(jī)器人因為樣本積累,、信息豐富，自己提升,。人類雖然也有“經(jīng)驗曲線”,，但受責(zé)任心、激勵,、離職,、記憶力等多種負(fù)面影響。　　科特勒的“營銷科學(xué)”,，“營銷模型”,，利連教授的“營銷工程”，早已奠定基礎(chǔ),。　�,。�4）信息采集傳輸和成本，最近得到大幅度降低,，從而降低了智能技術(shù)用于渠道管理的成本　　物聯(lián)網(wǎng)是信息采集最重要的來源,。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展受無線互聯(lián)網(wǎng)的成本，傳輸速度,，覆蓋區(qū)域影響,。這些，正在成熟,。 3,、沃爾瑪跨渠道績效管理無縫對接　　聰明的寶潔公司，構(gòu)想出一套“跨企業(yè)無縫對接”的管理方案,，被世界第一大零售企業(yè)凱馬特拒絕,，于是很希望見到沃爾瑪。　　寶潔與凱馬特,，兩家領(lǐng)導(dǎo)人私交甚好,，聯(lián)手打擊過沃爾瑪，所以,，長期以來,，寶潔沃爾瑪兩企業(yè)矛盾非常尖銳，甚至普利切特見不到薩姆·沃頓,。　　1987年7月,，普利切特邀請沃頓來阿肯色州斯普林湖旅游——劃時代的會晤。　　3個月內(nèi),，寶-沃成立協(xié)作團(tuán)隊,。借助于計算機(jī)實現(xiàn)信息共有。寶潔利用沃爾瑪銷存數(shù)據(jù)提高生產(chǎn)和出貨效率，雙方財務(wù),、流通,、生產(chǎn)和其他各職能部門組成專門合作團(tuán)隊，派往沃爾瑪實行協(xié)作管理,。　　1989年,，沃爾瑪開始對寶潔紙尿褲產(chǎn)品實行供應(yīng)鏈管理，構(gòu)筑JUST-IN-TIME型自動訂發(fā)貨系統(tǒng),。　　沃爾瑪不再從事具體的物流活動,，雙方不用就每筆交易的條件（如配送、價格問題等）進(jìn)行談判,，縮短進(jìn)貨,、保管、分揀,、補(bǔ)貨,，到銷售整個業(yè)務(wù)流程的時間；財務(wù)結(jié)算不再是支票等物質(zhì)形式,，通過計算機(jī),、終端等電子設(shè)備來完成。　　供應(yīng)鏈中的“牛鞭效應(yīng)” 消除,。　　寶潔交易成本的下降,；借助于MMI系統(tǒng)使企業(yè)營銷計劃的制定和實現(xiàn)變得非常容易；通過自動訂貨系統(tǒng)使削減在庫成本和風(fēng)險的努力成為可能,；由于產(chǎn)銷聯(lián)盟戰(zhàn)略的實施提高了工廠的生產(chǎn)率,，構(gòu)筑了柔性化的生產(chǎn)體制，削減了原材料的調(diào)達(dá)成本,，降低了由于價格波動而產(chǎn)生的機(jī)會損失,；由于排除了中間流通環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通成本,。　　沃爾瑪同樣減少了交易成本；在庫成本和風(fēng)險的壓縮,；因為無紙貿(mào)易而產(chǎn)生的間接費(fèi)用的削減,；人員整理、再配置等人力費(fèi)用的下降,；多環(huán)節(jié)流通費(fèi)用的削減等,。　　數(shù)年后，沃爾瑪成為第一,，凱馬特出局,。本文已獲得作者授權(quán)發(fā)布。; 個人分類: 渠道營銷|1053 次閱讀|0 個評論

沒有中間商賺差價，劃算還是不劃算,？: 曾祥文營銷手記 2016-10-12 17:09; 沒有中間商賺差價,，劃算還是不劃算？ - ---謊言與真相的隱蔽邏輯,。 ◆哪里有多余環(huán)節(jié)等你來減,？（略） ◆減少中間商，降低還是抬高價格（略） ◆問題出在“消費(fèi)者+騙子”身上（略） ◆問：降低渠道成本的真正方法是什么,？答：從“社會成本”的角度看,，政府當(dāng)然是最大的問題，人治,，執(zhí)法彈性,，高稅收，壟斷,，行政成本,，土地政策，房地產(chǎn),，勞動合同法,，社會保障匱乏，都高抬了渠道成本,。社會缺乏具備公信力的評估機(jī)構(gòu),，迫使企業(yè)自己“辦社會”，對成本的影響尤其大,。但是,，企業(yè)對“社會成本”，是無能為力的,。作為企業(yè),，唯一降低成本的途徑，就是降低渠道交易成本,、管理成本,。降低渠道交易成本、管理成本,，我們推介三個方法,。 1、曾氏輕營銷“無摩擦渠道+自動化管理”：（1）渠道是“產(chǎn)品銷售通路+市場資源凝聚品牌資產(chǎn)增值”,；（2）無摩擦渠道：顧客定位一致性,、品牌承諾一致性互補(bǔ)性、管理無縫對接等,。主要工具：曾氏5V模型,。（3）輕營銷三維布局：時間布局：渠道先于品牌半步,。過早則積壓在渠道，花錢證明自己無能,，花錢給自己留下后遺癥,，再錯誤應(yīng)對如降價促銷，則南轅北轍越行越遠(yuǎn),。過遲則消費(fèi)者購買欲望閑置,，競爭者做大做強(qiáng)。不要相信饑餓營銷,。空間布局：消費(fèi)者便利,、消費(fèi)者價值感的平衡。業(yè)態(tài)布局：如消費(fèi)業(yè)態(tài)與銷售業(yè)態(tài),，線上與線下,，（4）輕營銷渠道組合： “價值--功能”組合，角色組合,，推廣渠道,、消教渠道，尾貨處理渠道…… （5）渠道協(xié)同營銷：分封制或中央集權(quán)制的選擇,，服務(wù)力的戰(zhàn)略規(guī)劃,。 2、工業(yè)4.0 （1）裁員營銷車間化+生產(chǎn)流水線+智能機(jī)器人+物聯(lián)網(wǎng)+決策模型化,，減少工人,，不再需要白領(lǐng)，不再需要金領(lǐng),。如富士康智能機(jī)器人,，替代了工人，也替代了線長,、拉長,、質(zhì)檢等管理者。不僅成本低,，還擺脫了政治風(fēng)險,、社會風(fēng)險、替罪羊風(fēng)險…… 圍繞4.0新工具,，進(jìn)行人力價值再評估,，崗位價值再評估，價值鏈條再梳理,，達(dá)到管理層減少的目的。企業(yè)之間比的就是誰建的模型更好,，而不是操盤手的智力,、體力,。操盤手也失業(yè)了！（2）自動化,，降低交易成本企業(yè)從“系統(tǒng)給人做輔助”進(jìn)化到“人成為系統(tǒng)的輔助”,。財務(wù)，發(fā)貨-收款-對賬,，顧客積分獎勵,，會員優(yōu)惠，經(jīng)銷商業(yè)績返點(diǎn),，物流,，零售，餐飲服務(wù)……從工廠到“消費(fèi)場所+銷售場所”,，所有的管理控制,，決策行動指令產(chǎn)生，全是智能體自動完成,。工業(yè)4.0就是用一個更高一級的智能系統(tǒng),，把產(chǎn)品整個產(chǎn)業(yè)鏈所有環(huán)節(jié)，統(tǒng)一進(jìn)行智能化集成優(yōu)化管理,。（3）智能化,，消滅工作失誤，節(jié)省教育成本渠道的每個環(huán)節(jié),，能夠自己總結(jié),、學(xué)習(xí)，超過人類,。智能機(jī)器人與人類下棋,，最終一定是機(jī)器人勝利：棋譜越多，對弈次數(shù)越多,，機(jī)器人積累越多,，應(yīng)對措施越多。而且,，機(jī)器人不會因為情緒心態(tài)壓力疲勞離婚失戀等因素,，做出錯誤判斷。今年中國股市也差點(diǎn)被金融智能交易系統(tǒng)打崩潰…… 所以,，要減少人類的思考,、判斷。智能機(jī)器是創(chuàng)造性執(zhí)行,，而普通員工是被動執(zhí)行,，按照指令執(zhí)行。機(jī)器人因為樣本積累,、信息豐富,，自己提升,。人類雖然也有“經(jīng)驗曲線”，但受責(zé)任心,、激勵,、離職、記憶力等多種負(fù)面影響,。科特勒的“營銷科學(xué)”,，“營銷模型”，利連教授的“營銷工程”,，早已奠定基礎(chǔ),。（4）信息采集傳輸和成本，最近得到大幅度降低,，從而降低了智能技術(shù)用于渠道管理的成本物聯(lián)網(wǎng)是信息采集最重要的來源,。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展受無線互聯(lián)網(wǎng)的成本，傳輸速度,，覆蓋區(qū)域影響,。這些，正在成熟,。 3,、沃爾瑪跨渠道績效管理無縫對接（略）; 個人分類: 渠道營銷|1771 次閱讀|0 個評論

中間商被抹黑要的不是洗白，而是避開“陷阱”: 老苗撕營銷 2016-9-26 23:20; 發(fā)了篇《沒有經(jīng)銷商賺差價是最大的營銷謊言》,，很多人跟老苗聯(lián)絡(luò),，估計都是經(jīng)銷商朋友，所以就寫了這篇《沒有中間商賺差價是最大的營銷謊言之二》反映的意思大概是：老苗你寫文章為我們中間商正名,，很感謝,，然而這也沒什么卵用。我們經(jīng)銷商現(xiàn)在上受制于品牌商,，下受制于零售商,，又有平臺商給我們巨大的競爭壓力；實體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好,，人員成本高,，貨款周期長，日子難過,。你要能支點(diǎn)招,，協(xié)助我們走出困境，才算是功德無量的事,。那老苗就破天荒站在中間商角度,，來撕一撕當(dāng)前的經(jīng)銷商困境及破局思路。實體環(huán)境不好的事,，老苗沒辦法,，習(xí)大大要有公眾號咱一起去留言,。資歷深的經(jīng)銷商一定還記得 “渠道為王”的幸福日子，就像短缺年代,，銷售科長很爽而采購很苦逼一樣，現(xiàn)在完全反過來了,，采購是“大爺”,，賣東西的是“孫子”，很多企業(yè)的銷售人員必須靠長期打雞血才能保持工作狀態(tài),，這首先是供需關(guān)系改變的原因,。這個咱不扯，沒用,。上篇文章,，我們提到過中間商的價值。首先是中間商的存在減少了交易總次數(shù),，提高了社會效益,，更關(guān)鍵和更具體的價值則是如下幾個。（詳見科特勒《營銷管理》 “設(shè)計營銷渠道”一章） 1,、信息：你所經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)顧客,、競品、上下游產(chǎn)業(yè)等一切相關(guān)市場信息,； 2,、促銷：這里的促銷是廣義的，指一切所經(jīng)銷區(qū)域的關(guān)于該產(chǎn)品的推廣拓展活動,； 3,、談判：跟上下游，尤其是下游零售商或二批商的業(yè)務(wù)談判,，以期達(dá)成最終協(xié)議,。請記住以上三條，另外還有五條,，分別是：訂貨,、融資、承擔(dān)風(fēng)險,、占有實體,、付款和所有權(quán)轉(zhuǎn)移。中國的文字博大精深,，老苗覺得 “經(jīng)銷商”一詞特精準(zhǔn),，國外都是叫渠道商、中間商,、代理商之類,，“經(jīng)銷”二字非常準(zhǔn)確的反映了該營銷鏈的價值所在,。具體就反映在以上八條當(dāng)中，尤其是前三條市場價值和職能里,。一個產(chǎn)品的經(jīng)營銷售就是經(jīng)銷商的根本職能所在,，而品牌商或者叫做生產(chǎn)商，做的就該是生產(chǎn)好的產(chǎn)品,、打造品牌,；一旦雙方的某一方手伸得過長，或者想推掉自己的責(zé)任,，問題就來了,。說到底，這些年,，經(jīng)銷商搞得很逼仄,，生存空間越來越小，主要是因為價值職能混亂造成的,，一直被品牌商和零售商牽著鼻子走,。也就是人們常說的 “責(zé)權(quán)利”不清，這種混亂有人為的,、有自然災(zāi)害,、有被別有用心的企業(yè)利用、也有無心之失,。水一渾,，經(jīng)銷商的“魚”就被人給摸走了。咱先掰一掰這些年的混亂事,，如何把經(jīng)銷商弄到今天尷尬田地的,。第一樁：品牌商畫大餅，經(jīng)銷商自廢武功,，墮落為配送商,，競爭能力下降。經(jīng)銷商的八項價值職能中,，前三項是核心職能,，價值更高但難度更大。很多經(jīng)銷商不明就里,，喜歡避難就易,，對此別人要攫取這個價值毫不設(shè)防。很多品牌商（主要是國際品牌）又處心積慮要把這部分價值抓在自己手里,，今天搞個體系,，明天上個系統(tǒng)，后天整個運(yùn)動，一來二去,，信息,、推廣、談判三項核心價值全被品牌商拿走了,。于是,，經(jīng)銷商就變成了砧板上的肉了。你缺乏了核心價值,，品牌商隨時可以替換你,，你想要不被替換，那就要 “聽話”,，說白了就是被壓榨。一切都是套路�,�,！第二樁：品牌商過河拆橋，經(jīng)銷商一地雞毛,。這種情況,，國內(nèi)品牌商多。前期招商和開拓市場時,，這好那也好,，誘人的空間和銷售政策。經(jīng)銷商受此誘惑,，甩開膀子大干,，品牌商也努力配合，但一邊幫你干,，一邊滲透上面提到的三項基本價值職能,。一旦市場走向正軌，他們?nèi)椔毮苷莆盏牟畈欢嗔�,，臉就變了,。提價、減少投入,、壓指標(biāo),、縮減銷售區(qū)域（通常叫 “削藩”）接踵而來，老苗曾聽到某企業(yè)營銷高管厚顏無恥的說：“我們廠家就是靠過河拆橋做起來的,�,！鄙虡I(yè)欺凌被說的這么冠冕堂皇，也是醉了,。第三樁：零售話語權(quán)增大,，用武裝到牙齒的專業(yè)套路盤剝經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們一定忘不了頭幾年市場大肆宣揚(yáng) “終端為王”，說的慘烈點(diǎn)叫做“血拼終端”,。大型終端們,，用自己的客流量作為誘餌，吸引大量的品牌商和經(jīng)銷商入駐,，在里面互相撕咬,，場面慘不忍睹。超市,、賣場,、餐飲、藥房等大型終端,，他們既是零售商也是平臺商,，平臺商的本質(zhì)特點(diǎn)是打造客戶流量吸引供應(yīng)商，但不對銷售負(fù)責(zé),。不管你賣不賣,，我都收平臺費(fèi)，賣好賣不好是你的事,，你賣不好我還讓你下架,，重新?lián)Q個品牌再剝削一把。陷阱長得總是像餡餅,，受巨大客流量的蒙蔽,，居然很少有人懷疑這樣的商業(yè)邏輯。其實供應(yīng)商完全可以不用理會,，衡量終端價值自有其商業(yè)準(zhǔn)則,，有興趣的可后續(xù)關(guān)注老苗將撕一期《終端驅(qū)動模型》，如何布局終端是最有價值的,。這種光拿人錢財不替人消災(zāi)的商業(yè)模式,，目前已經(jīng)遭到了報應(yīng)，可新的更兇狠的平臺商又出現(xiàn)了,。第四樁,，電商平臺快速發(fā)展，經(jīng)銷商喊 “冬天來了”,。電商的快速發(fā)展,，讓現(xiàn)在的經(jīng)銷商更有危機(jī)感。好多品牌商都轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上,，開始搞 “去中間環(huán)節(jié)”了,。經(jīng)銷商自己也搞個網(wǎng)店，弄個天貓,，要么銷量做不起來,，要么銷量起來了利潤沒了,。很多經(jīng)銷商都感覺危如累卵。不少經(jīng)銷商朋友經(jīng)常會問 “如何夾縫中求生存”的問題,，老苗都會告訴他,， “夾縫中求生存”是個偽命題，任何的商業(yè)環(huán)節(jié)都處在其它兩個環(huán)節(jié)之間 ,，不能因此就說是在 “夾縫”中,。目前經(jīng)銷商進(jìn)退失據(jù)的狀況，主要是經(jīng)銷商自己核心價值丟失導(dǎo)致的,，在商言商,，你沒有核心價值，你的職能太容易替代,，自然就只有任人宰割的份,。另外不可否認(rèn)的是，很多經(jīng)銷商有投機(jī)心態(tài),，最后也是自食惡果,。有不少人指望傍上某個品牌，抓住一個新品,，自己跟著就做起來了，這個邏輯在當(dāng)前已經(jīng)不通了,。通過信息不對等贏利的可能性目前是極小的,。真正能夠給經(jīng)銷商帶來長遠(yuǎn)發(fā)展和利潤的，一定是他的價值,，尤其是核心價值,。老苗看到有企業(yè)跟經(jīng)銷商忽悠 “選擇比努力更重要”就氣不打一處來：只有努力才能提高自己的核心價值職能，有核心價值,，你會有大把選擇,，沒有核心價值，有好選擇也輪不到你,，輪到你最后還是被搶走,。經(jīng)銷商什么都能丟，只有核心價值必須牢牢掌握在手里,。從內(nèi)部來看,，經(jīng)銷商的窘迫主要源自對自己核心價值認(rèn)識不清，或者在與品牌商和零售商的博弈中,，不斷上當(dāng)受騙,，最后優(yōu)勢盡失。而從格局上看,，品牌商,、經(jīng)銷商、零售商結(jié)構(gòu)松散，很容易形成博弈格局,，而經(jīng)銷商往往專業(yè)度較低,，而且數(shù)量龐大分散，大部分情況下在博弈中處于下風(fēng),。麥克康門把傳統(tǒng)渠道描述為： “高度松散的網(wǎng)絡(luò),，其中制造商、批發(fā)商和零售商松散的連接在一起,，相互之間進(jìn)行不親密的討價還價,，對于銷售條件各執(zhí)己見，互不相讓,，所以各自為政,，各行其是�,！� 事實上,，由生產(chǎn)者、經(jīng)銷商,、零售商組成渠道系統(tǒng),，每個成員都在追求自己利潤的最大化，即使以損害系統(tǒng)的整體利益也在所不惜,，沒有一個渠道成員對其它成員擁有全部或足夠的控制權(quán),。科特勒認(rèn)為，亞洲市場的分銷水平是十分低下的,。而我國分銷水平的低下則是觸目驚心的,。一方面過高的分銷成本、低效和內(nèi)耗,，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本大幅提高,，競爭力下降；另外高渠道成本迫使企業(yè)普遍制定更高的產(chǎn)品零售價格,，使得中國消費(fèi)者不得不接受低性價比的商品,；低效甚至無效的分銷還導(dǎo)致眾多有創(chuàng)新精神的產(chǎn)品無法進(jìn)入市場或是過早夭折；低效的分銷也使得制造商和經(jīng)銷商在面對大型零售商時,，屢處下風(fēng),，備受壓榨；更嚴(yán)重的是由于企業(yè)在分銷上投入太多資源和精力,，以至于忽視更加重要的產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌打造,，甚至忽視了品質(zhì)管控，一再釀成悲劇,。消除這種根本差異的手段是進(jìn)一步整合,，使渠道成員之間有更多的共同利益 ,，消除為追求各自利益造成的沖突，避免渠道系統(tǒng)和品牌遭遇 “公用品”悲劇,。整合的方式可分為垂直整合和水平整合,，即建立垂直營銷系統(tǒng)和水平營銷系統(tǒng)。歐美國家渠道的高效,，和其整合的營銷系統(tǒng)密切相關(guān),。在他們的消費(fèi)品銷售中，垂直營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為占主導(dǎo)方式的分銷形式,，占全部市場的 70%-80%,，另有相當(dāng)數(shù)量的水平營銷系統(tǒng)，傳統(tǒng)低效松散的經(jīng)銷系統(tǒng)已經(jīng)非常少見,。至于國內(nèi)企業(yè)如何建立垂直和水平營銷系統(tǒng),，如何設(shè)計渠道層級，下期老苗將站在品牌商角度繼續(xù)分解,。苗慶顯,，益合營銷策劃機(jī)構(gòu)首席顧問。益合營銷策劃是國內(nèi)首家專注消費(fèi)行為模式研究的專業(yè)營銷服務(wù)機(jī)構(gòu),，十幾年來幫助上百家企業(yè)獲得營銷成功,。更多原創(chuàng)營銷方法和工具，微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可關(guān)注 www.ehero-sh.com,。與作者探討觀點(diǎn)請聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）; 個人分類: 消費(fèi)行為模式營銷|1632 次閱讀|0 個評論

“沒有中間商賺差價”是最大的營銷謊言: 老苗撕營銷 2016-9-25 19:48; 導(dǎo)語：憑直覺判斷沒中間商更實惠是非常不靠譜的事情,；人們的認(rèn)知誤區(qū)，被別有用心者利用,，很多人掉入 “渠道扁平化”的陷阱；承認(rèn)中間商價值,、建立匹配的渠道體系,、科學(xué)的營銷頂層設(shè)計，才是運(yùn)轉(zhuǎn)渠道的正途,。最近一則投放量很大的廣告,，讓老苗看了很心塞。 “ 瓜子二手車網(wǎng),，個人車主直接把車賣給個人買家,，沒有中間商賺差價 ”。這則廣告利用了人們的直覺認(rèn)知,，讓消費(fèi)者以為沒有經(jīng)銷商賺差價,，賣家就可以賣更多錢，買家可以買的更便宜,。它把 “中間商”設(shè)在了人們的對立面,，隱含的前提是,，中間商是只賺利潤不提供價值的“吸血鬼”，把他們拿掉,，買家賣家直接碰面,，雙方都占便宜，皆大歡喜,，“他好我也好”,。這類似的邏輯還大規(guī)模存在傳銷中， “我們是直銷,，沒有經(jīng)銷商加利潤,，所以很實惠”，不少人憑直覺認(rèn)為很有道理,，相信您一定也被安利過,。頭些年，大型零售終端崛起的時候,，家樂福沃爾瑪們也倡導(dǎo)過,，讓生產(chǎn)廠家繞過經(jīng)銷商直接供應(yīng)零售終端。號召 “渠道扁平化”,，這樣就有更多的利潤,，或者更多資源來做推廣。也有不少廠家上當(dāng),。受此風(fēng)潮影響,，不少企業(yè)和一些 “高級”職業(yè)經(jīng)理人搞過渠道扁平化運(yùn)動，打了不少雞血,，留了不少雞毛,。最新這些年，電商起來了,，也開始這樣吆喝：去中間環(huán)節(jié),，廠家網(wǎng)上直銷，消費(fèi)者獲得實惠,，廠家多獲利潤,。連菜場旁邊的賣衣服賣鞋的小店，也經(jīng)常打出一塊大牌子,，上書 “廠家直銷”,，也能讓人趨之若鶩。中間商是什么,？小販,、中介、經(jīng)紀(jì),、拉皮條的,、二道販子,，反正幾千年來，中間商這個角色就沒被重視過,，甚至是遭到鄙視,、仇視的。士農(nóng)工商,，商是排在最末尾的,，有時候還是賤民，商人的孩子都不能參加高考,，不對,，是科舉。咱們國家的傳統(tǒng)中,，中間商一直跟投機(jī)倒把,、囤積居奇、唯利是圖聯(lián)系在一起,。人們的認(rèn)知中,，承認(rèn)一個商品的生產(chǎn)成本，但不承認(rèn)它的流通成本,、展示成本,、品牌成本、信任成本,。常在酒桌上聽 “懂行”的人說：“這個酒300塊,，里面有100塊是廣告,20塊是包裝，經(jīng)銷商和酒店又掙去100,，廠家自己掙50,，這個酒的成本也就30塊�,！甭�?wù)咭黄駠u,，痛斥當(dāng)下的無良商人。老苗總是聽的胸口一悶,，老有把酒瓶子砸過去的沖動,。沒經(jīng)銷商和酒店,，您去酒廠直接去打酒,？沒包裝，這酒您能拿來招待客人,？您敢不敢買都難說,？我們的市場經(jīng)濟(jì)都進(jìn)行了二十多年了（有人說三十多年了），很多人對中間商的認(rèn)知,，還停留在農(nóng)耕社會,。真是赤裸裸的反智,。中間商的地位和價值一直沒有得到市場認(rèn)可，經(jīng)銷商群體的自我價值認(rèn)知也不夠,。很多經(jīng)銷商干的很大,，仍然有低人一等的感覺，覺得自己一定要有個生產(chǎn)型的實體才能叫 “企業(yè)家”,，否則永遠(yuǎn)是個“商人”,、“生意人”、“做買賣的”,。我們先普及下關(guān)于經(jīng)銷商的基礎(chǔ)知識,。請翻開科特勒大師的《營銷管理》，看渠道管理這一章,，你一定會看到一張圖,，這是一張讓中間商淚流滿面的圖： “我們不是投機(jī)分子，不是寄生蟲,，我們是創(chuàng)造價值的,！” 讓我們牢牢記住這張圖的名稱 ——“分銷商經(jīng)濟(jì)效果圖”。該圖顯示,，利用中間商是實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉,。（ a）部分顯示了三個生產(chǎn)者，每個生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個顧客,，這個系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系,。（b）部分顯示了三個生產(chǎn)者通過一個分銷商，和3個顧客發(fā)生聯(lián)系,，這個系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系,。這樣，由于中間商的存在,，必須進(jìn)行的工作量減少了,。而且顧客越多，生產(chǎn)方越多,，中間商的價值就越大,。任何正規(guī)的經(jīng)典營銷書籍，關(guān)于渠道的內(nèi)容,，都首先是這張圖,。各位父老鄉(xiāng)親，它是渠道存在的基本價值 �,�,！在復(fù)雜的市場環(huán)境中，由于中間商的存在,，交易環(huán)節(jié)是減少的,，而不是增多的,。交易成本是降低的，而不是增加的,，也就是說你剝掉合理的中間環(huán)節(jié),，消費(fèi)者拿到手里的商品價格只會更高而不會降低。這雖然反直覺,，但它是營銷的常識,。所以做直銷（傳銷）的產(chǎn)品，價格都會死貴死貴的,，你看安利天獅什么的就知道了上海的蘋果 5塊一斤,，到俺山東老家的果園去摘五毛錢一斤。你讓山東的果農(nóng)自己摘了蘋果跑到上海來賣,，說不定五十塊一斤,，他還賠本。你說,，他可以在網(wǎng)上賣,，就能便宜，雙方都獲益,。一看這就是被電商給忽悠的夠嗆,。那老苗就來撕撕電商的渠道扁平化。近些年,，食品行業(yè)電商最火的是三只松鼠,、百草味、良品鋪?zhàn)拥刃蓍e食品,，自 2013年起,，以百草味、三只松鼠,、良品鋪?zhàn)訛榇淼男蓍e食品電商年均銷售額開始了數(shù)以億計的增長,，增長率一度突破460%。然并卵,，三只松鼠的虧損和它的高速成長一樣有名,，并且絲毫看不到有盈利的跡象。近日又傳出一件大事,，百草味被 “好想你”收購了,。在這起休閑食品電商并購第一案中，雙方公布的審計報告披露了百草味近三年的銷售業(yè)績,，其主要成本支出為平臺推廣費(fèi)用,、平臺傭金及快遞費(fèi),，這三項占據(jù) 了銷售成本的 69.8% ,。百草味在電商渠道主要通過京東,、天貓、 1號店進(jìn)行銷售,，其在2013年,、2014年及2015年前三季度的營業(yè)收入分別為2.29億元、6.12億元和8.15億元;凈利潤分別為-10.47萬元,、-645.79萬元和1423.53萬元,。具有嘲諷意味的是，百草味在 10年關(guān)掉了線下全部140多家店鋪,，全面轉(zhuǎn)型電商,。在14年虧了600多萬后，又開始在線下發(fā)展了40多家經(jīng)銷商,，并鋪設(shè)了大量的線下門店,，這才實現(xiàn)了15年的贏利。（貨壓在了渠道里,，說它轉(zhuǎn)型成功言時過早）這就是所謂電商渠道扁平化的典型現(xiàn)象,。再者說，如果你是在一個市場化程度較高的行業(yè),，哪有什么多余的渠道環(huán)節(jié)讓你去扁平,？企業(yè)是逐利的，怎會允許一個不創(chuàng)造價值的渠道成員存在,。除非是壟斷行業(yè),，我明明可以賣給你，非要把這個賣給我小舅子,，讓你在我小舅子那兒買,。每個渠道成員都有自己的價值所在，你減一個,，成本就會增加一些,。實際上，中間商的作用還遠(yuǎn)非減少交易環(huán)節(jié)那么簡單,，他們往往還提供：信息收集整理,、促銷推廣、談判,、訂貨,、移庫甚至承擔(dān)資金風(fēng)險等作用。為什么提供這么多價值的中間商,，一直被唱衰甚至抹黑,，很多企業(yè)要去之而后快呢？消費(fèi)者的直覺認(rèn)知是基礎(chǔ)原因，這個我們在上面已經(jīng)講過了,。而真正起決定性作用的是那些有意和無意的 “騙子們”,，他們利用人們的認(rèn)知誤區(qū)，抹黑中間商,，但各自干著各自勾當(dāng),。做傳銷的只有去掉中間環(huán)節(jié)，下線不斷發(fā)展下線的模式才能成立,，才能把 low的不能再low的營銷方式包裝成“事業(yè)”,，從而誘騙那些做白日夢的人們。好吧,，聽說這些人都轉(zhuǎn)去做微商了,。那老苗引用一個兄弟的分析吧。 “微信的環(huán)境給傳銷者發(fā)現(xiàn)了最好的溫床”,，而微商“賣不掉的困境給傳銷帶來了機(jī)會”,，于是“傳銷的會銷講座變成了微商培訓(xùn)，傳銷的‘成功人士’變成了朋友圈中的炫富名單,，傳銷的金字塔結(jié)構(gòu)演變成了微商系統(tǒng)的多層級分銷,。” 我們再看,，開篇中提到的瓜子二手車直賣網(wǎng),。這個號稱沒有中間商賺差價的網(wǎng)站，真的沒中間商嗎,？賊喊捉賊,，放屁捂鼻子，他們自己恰恰就是中間商,！你改了個名字叫 “平臺商”,，我們就不認(rèn)識你了？收取的費(fèi)用不叫差價叫“傭金”,，就能忽悠我們,？我們可都是上過小學(xué)的！頭些年,，家樂福沃爾瑪麥德龍等大型零售商在倡導(dǎo)渠道扁平化,，一旦他們的終端銷量起來，就原形畢露了,，各種進(jìn)場費(fèi)條碼費(fèi)陳列費(fèi) DM費(fèi),，接踵而至，逐年升高,。這些年有點(diǎn)消停了,，是因為一個更大的“流氓”誕生了,。阿里等大型電商企業(yè)，他們也管自己叫平臺商,，號稱不掙差價,。事實上，他們才懶得掙表面的差價呢,，掙那個累死累活還要幫你賣貨。他們掙得比表面的差價狠多了,，還要旱澇保收：你企業(yè)入住,，花錢；入住之后要推廣,，花錢,；打廣告，花錢,；支付也要通過我,。至于你在我平臺上是死是活，關(guān)我毛事,！上面提到的百草味就是血淋淋的例子,。不掙差價，收平臺費(fèi),，錢掙得又多又光鮮又穩(wěn)當(dāng),，婊子牌坊都做得漂亮。相對于傳統(tǒng)的中間商來說,，這種平臺式的中間商,，帶給企業(yè)的負(fù)擔(dān)更重，價值卻更小,。但由于形成了平臺壟斷,，很多企業(yè)又繞不過去，苦不堪言,。經(jīng)銷商不必妄自菲薄,，你們是實現(xiàn)商業(yè) “經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”（科特勒語），你們?yōu)槭袌龇瞰I(xiàn)了真正的價值,，一定可以獲得市場的回報和認(rèn)可,。只是，在營銷環(huán)境的變化下,，需要做一些手法上的改變而已,。而品牌商要經(jīng)營好，一定要充分調(diào)動中間商的資源和積極性,。絕不是簡單的憑直覺拍腦門,，搞個渠道扁平化,。渠道信心受挫，渠道體系混亂都很難恢復(fù),，扁平化的陷阱一旦掉入就很難爬出來了,。正確的方式是建立匹配的渠道體系和設(shè)置科學(xué)的營銷頂層設(shè)計，如何操作,，老樣子,，且聽老苗下回分解！苗慶顯,，益合營銷策劃機(jī)構(gòu)首席顧問,。益合營銷策劃是國內(nèi)首家專注消費(fèi)行為模式研究的專業(yè)營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，十幾年來幫助上百家企業(yè)獲得營銷成功,。更多原創(chuàng)營銷方法和工具,，微信公眾號搜索"老苗撕營銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可關(guān)注 www.ehero-sh.com。與作者探討觀點(diǎn)請聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）; 個人分類: 消費(fèi)行為模式營銷|1074 次閱讀|0 個評論

你們的封王隱形窗臺防護(hù)線太貴了,？: 封王策劃 2013-4-21 09:40; A ,、貴只是一種錯覺吧了。消費(fèi)者不關(guān)心你的產(chǎn)品價格貴賤,，只關(guān)心你的產(chǎn)品所提供的價值是否和要求的價格相符,。 B 、價格和成本無關(guān),，和需求有關(guān),。比如在沙漠里，當(dāng)你口干舌燥的時候,，一瓶水可以比一塊金磚還貴,。 C 、貴也只是大家的習(xí)慣性回答,，就像你現(xiàn)在回答我一樣,，中國式表達(dá)從來都比較委婉含蓄，沒興趣說太貴了,，有點(diǎn)忙說太貴了,，不想要說太貴了 …… 很便宜也還是會說太貴了。 D ,、正如你們現(xiàn)在用的普通隱形防護(hù)網(wǎng)線材,，賣一塊錢一米，消費(fèi)者也說貴了,，就算你妥協(xié),，線材免費(fèi)送，他還會說貴了,，你的安裝費(fèi)貴了,。 E ,、作為中間商，其實你應(yīng)該關(guān)注的是差價,，而不是單價,。差價決定你的利潤，而單價只不過是一個數(shù)字符號而已,。 F ,、“遇火不燃燒、百年不生銹,、酸堿不腐蝕,、高溫不老化和灰塵不粘附”，我們提供 10 倍的價值,，只收取 1 倍的回報,，表面上看封王隱形窗臺防護(hù)線確實價格不菲,，但是實質(zhì)上看,，我們的定價是便宜的，至少是合理的,。; 個人分類: 禪營銷|620 次閱讀|0 個評論

成功從關(guān)注客戶的客戶開始: 熱度 7 陳講運(yùn) 2013-2-26 15:49; 昨天,，一同事拜訪客戶回來說，作為媒體首先關(guān)注企業(yè),，并發(fā)掘需求,，這是沒錯的。但他建議我們更應(yīng)該為他們考慮,，做廣告為何,，給誰看。要求我們發(fā)掘他們產(chǎn)品的消費(fèi)者或者中間商需求,，刊登他們喜歡看的雜志內(nèi)容,。他們一旦認(rèn)可了雜志，也就會關(guān)注上面的品牌企業(yè)廣告,。我們仔細(xì)一想很有道理,，這十分值得我們思考。長期以來,，企業(yè)認(rèn)為的客戶局限于為自己提供的商品和服務(wù)而支付貨幣的個人或組織,，而這不過是企業(yè)的直接客戶而已。但實際上不直接向自己支付貨幣而向自己客戶支付貨幣的個人或組織也是企業(yè)的客戶,，他們是重要的間接顧客,。產(chǎn)品銷售不僅僅要關(guān)注賣給消費(fèi)者，還需要關(guān)注其周圍的相關(guān)聯(lián)人群,。這樣,，才能更暢銷,。很多經(jīng)銷商和廠家表示，現(xiàn)在消費(fèi)者很專業(yè)或者比較“狡猾”,，產(chǎn)品銷售越來越難,。其實，大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商更多的是考慮一個點(diǎn),，而不是一條線或者一個面或者銷售關(guān)系網(wǎng),。比如現(xiàn)在很多廠家僅僅考慮如何招商，大部分精力都在研究經(jīng)銷商的方面方面,。而沒有考慮該經(jīng)銷商面對的消費(fèi)者,，即是客戶的客戶。這樣就會導(dǎo)致思維或者信息的斷層,，廠商矛盾不斷升級,。廠家抱怨經(jīng)銷商不夠賣力，不敢投入,，或者心猿意馬,；而經(jīng)銷商抱怨廠家支持力度不夠，價格太高,，產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)……如此以來,，廠商婚姻很快走到了盡頭。在客戶價值日益重要的今天,，我們僅僅關(guān)注客戶明顯不夠,，更需要關(guān)注客戶的客戶。從產(chǎn)品原材料到生產(chǎn)再到渠道最后到消費(fèi)者,，這個鏈條有很多直接或者間接的合作者,，他們的傳播在某種程度上決定直接客戶。在這方面江蘇邁能高科技有限公司走在了前面,。江蘇邁能高科技有限公司作為專業(yè)搪瓷內(nèi)膽生產(chǎn)企業(yè)一直與房地產(chǎn)商緊密聯(lián)系,。多次帶領(lǐng)國內(nèi)優(yōu)秀房地產(chǎn)商到國外考察，了解國際先進(jìn)的技術(shù)和理念,。很多同行和我都很是不理解,，難道邁能高科要做終端，直接為房地產(chǎn)商提供系統(tǒng)產(chǎn)品,。邁能高科董事長朱慶國說,，我們作為新能源行業(yè)的英特爾，不僅僅在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行傳播,，更重要的是行業(yè)外推廣,。跳過你的直接客戶，直接拉動間接客戶對你產(chǎn)品的需求甚至依賴,， Intel 就是這一策略的成功者,，利用在消費(fèi)者中的影響力加強(qiáng)了 PC 制造商對其的依賴,。很多房地產(chǎn)開發(fā)商對太陽能熱利用系統(tǒng)不是很了解，存在誤解,，或者干脆拒絕,。邁能高科多年來無數(shù)次與他們溝通，傳播環(huán)保節(jié)能及太陽能與建筑結(jié)合的理念,，提升他們對太陽能熱利用產(chǎn)品的認(rèn)知度,，鼓勵他們安裝使用該產(chǎn)品。用不用邁能高科的其實關(guān)系不大,，關(guān)鍵是我們行業(yè)被他們接受,，市場份額就會幾十倍甚至幾百倍放大。那時候還愁邁能高科沒有生意做么,。再者,，邁能高科憑借產(chǎn)品質(zhì)量過硬，售后服務(wù)卓越,，已經(jīng)成為了多家房地產(chǎn)商采購的指定產(chǎn)品,。最后，邁能高科不做終端產(chǎn)品,，有相關(guān)的工程項目介紹給客戶——太陽能熱水器整機(jī)企業(yè),，項目一定被客戶拿到,，邁能高科作為配角自然入圍,。可見，企業(yè)要在間接客戶上建立強(qiáng)有力的防線,，就是把他們變成自己的客戶,。這其實對直接客戶也是一種支持，更有利于雙方保持長期的合作,。如何才能做好客戶的客戶服務(wù),，為客戶創(chuàng)造價值呢？ 1,、企業(yè)在人員配備,、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、操作流程等方面要形成完美配合,。 2,、企業(yè)要考慮承受一些開支。也就是服務(wù)客戶的客戶費(fèi)用,，這可能是很多企業(yè)不愿意做的,。畢竟無法直接見效。弄不好會賠了夫人又折兵,。 3,、堅守價值觀,，不能破壞產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系。不能看到利潤空間大就開始與現(xiàn)在的直接客戶競爭,。邁能高科做終端的優(yōu)勢很明顯,，但堅持不做。所以,，得到了廣大客戶的信賴,。總之，隨著競爭環(huán)境不斷變化,，廠家也要在戰(zhàn)略規(guī)劃和營銷策略等方面進(jìn)行調(diào)整,，要更多關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系。關(guān)注直接客戶,，這種硬推的效果愈來愈不不明顯,。而從客戶的客戶入手，通過關(guān)注客戶的客戶這種拉的策略更勝一籌,。這看似不為自己反而成就了自己,。與《道德經(jīng)》的“不自生能長生”的道理完全吻合。; 2278 次閱讀|3 個評論

成本分析與控制: 華奕天啟陳光 2013-1-11 15:48; 成本分析與控制課程背景：傳統(tǒng)的成本分析與控制只是圍繞產(chǎn)品成本來進(jìn)行,，而忽略了影響企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的質(zhì)量成本,、效率成本、資金占用成本,、銷售地區(qū)客戶成本,、人力資源成本、安全成本,、環(huán)境保護(hù)成本和風(fēng)險成本等其他八大成本的分析與控制,；如果產(chǎn)品成本是企業(yè)降低成本的金礦，那么質(zhì)量成本就是企業(yè)降低成本的銀礦,。因為據(jù)美國質(zhì)量協(xié)會統(tǒng)計,，企業(yè)顯性質(zhì)量成本一般占總運(yùn)營成本（不含原材料成本）的 25% 以上，而隱性質(zhì)量成本則是顯性質(zhì)量成本的 3-4 倍,。如果質(zhì)量成本控制不好,，將可能直接增加了企業(yè)的采購成本、產(chǎn)品制造成本,、庫存資金占用成本,、客戶服務(wù) 成本，而間接導(dǎo)致客戶定單的減少和企業(yè)品牌的減分,，甚至企業(yè)的關(guān)門或破產(chǎn),；效率損失成本是企業(yè)常見的管理不善成本，表現(xiàn)在產(chǎn)能過剩、等待時間,、低效工序,、無效運(yùn)輸、返工等浪費(fèi)現(xiàn)象之中,；資金占用成本是反映企業(yè)原材料,、半成品、成本和應(yīng)收帳款對資金占用狀況的管理不善成本,，必須進(jìn)行控制,；銷售地區(qū) / 客戶成本是反映了企業(yè)在各銷售地區(qū)、中間商或客戶身上的營銷費(fèi)用的投入,，搞好銷售地區(qū)客戶成本管理有助于辨別高贏利回報的客戶,，控制市場推廣資源在一些非顯著贏利的銷售地區(qū)、中間商或客戶身上的投入全面學(xué)習(xí)以上各方面的成本管理是你應(yīng)對未來環(huán)境變化的知識儲備和個人工作能力提升的投資,。本課程將教會您 : 1. 如何準(zhǔn)確地核算,、分析和控制產(chǎn)品制造成本、質(zhì)量成本,、效率成本,、資金占用成本、銷售地區(qū)客戶成本,、人力資源成本,、安全成本、環(huán)境保護(hù)成本和風(fēng)險成本等九大成本,？ 2. 如何不斷削減企業(yè)管理不善成本,，包括豐田汽車所定義的七大浪費(fèi),？ 3. 如何進(jìn)行采購成本管理,，包括分析不良采購所造成的質(zhì)量成本、效率成本、資金占用成本 4. 如何建立并完善的成本控制體系,？ 5. 如何進(jìn)行全面的成本預(yù)算？課程內(nèi)容一,、成本管理的基礎(chǔ) 1.1 什么是成本和費(fèi)用 1.2 為什么財務(wù)人員與非財務(wù)人員對成本費(fèi)用有不同理解 1.3 成本各種性質(zhì) : 可變,、固定、管理不善,、硬成本和軟成本等二,、傳統(tǒng)成本管理的局限性 2.1 財務(wù)管理的目的 2.2 財務(wù)報表的作用 2.3 傳統(tǒng)成本管理的局限性 : 多因一果的成本核算 2.4 傳統(tǒng)成本分析和控制方法的局限性：沒有包括管理不善成本的控制，如豐田汽車提出的七大浪費(fèi) 三,、先進(jìn)成本管理 : CSS 成本體系的基本原理 3.1 成本和費(fèi)用的定義和分類 3.2 客觀的多因多果投入產(chǎn)出過程 3.3 多因多果的成本核算方法 3.4 全面成本控制的對象 3.4.1 產(chǎn)品制造成本 : 涉及新產(chǎn)品開發(fā) 管理,、生產(chǎn)管理、采購管理等 3.4.2 質(zhì)量成本：涉及質(zhì)量不足或質(zhì)量過剩問題的防范、質(zhì)量過程改善等 3.4.3 效率成本：涉及流程管理,、 5S 現(xiàn)場管理 ,、產(chǎn)能過剩控制等 3.4.4 銷售地區(qū)成本或客戶成本：涉及到銷售費(fèi)用是否投入到高回報的地區(qū)或客戶 3.4.5 資金占用成本：涉及庫存積壓,、應(yīng)收帳款管理 3.4.6 人力資源成本：涉及人力資源的管理 3.4.7 風(fēng)險成本：涉及風(fēng)險控制水平 3.4.8 安全成本：涉及安全生產(chǎn)管理 3.4.9 環(huán)保成本：涉及環(huán)境保護(hù)和 ISO14000 的實施 3.4.10 采購成本：涉及不良采購所造成的管理不善成本四,、如何進(jìn)行有效的成本分析 4.1 成本分析的基本方法 4.1.1 多元成本習(xí)性分析法 – 從整體判斷成本趨勢 4.1.2 彈性成本分析法 – 擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)某杀就度肓? 4.2 一些關(guān)鍵的成本績效指標(biāo) 4.2.1 單位人工小時的質(zhì)量內(nèi)部故障損失成本 : 反映綜合質(zhì)量控制水平 4.2.2 單位人工小時的非正常效率損失成本 : 反映綜合效率管理水平 4.2.3 銷售地區(qū)成本或客戶成本的彈性系數(shù) : 根據(jù)市場情況決定是否追加銷售費(fèi)用五、如何進(jìn)行成本預(yù)算來進(jìn)行成本控制 5.1 標(biāo)準(zhǔn)成本制定的原則 : 是追求最優(yōu)的心態(tài)還是追求次優(yōu)的心態(tài)來定標(biāo)準(zhǔn)成本 5.2 全面成本預(yù)算的方法 : 合理安排公司資源在不同方面的投入 5.3 質(zhì)量成本的預(yù)算 : 如何把效率改善與質(zhì)量改善結(jié)合一起進(jìn)行預(yù)算 5.4 銷售地區(qū)成本的預(yù)算 : 如何根據(jù)銷售地區(qū)成本或客戶的贏利率進(jìn)行預(yù)算 5.5 以利潤最大化為目標(biāo)的最優(yōu)化產(chǎn)品營銷組合設(shè)計 : 如何利用數(shù)學(xué)模型在資源約束,、市場約束,、管理約束的前提下科學(xué)、合理,、可行地預(yù)測各種產(chǎn)品的市場銷售量六,、如何建立規(guī)范的成本控制體系 6.1 如何建立成本控制的環(huán)境 : 目標(biāo)、職責(zé),、流程,、數(shù)據(jù)采集規(guī)范等 6.2 如何使用 EXCEL 來幫助成本核算和分析講師介紹 : 陳光先生介紹聲譽(yù)： v 北京華奕天啟管理咨詢高級顧問 v 畢業(yè)于中央財經(jīng)大學(xué)稅務(wù)學(xué)院，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,，注冊稅務(wù)師 v 黑龍江省國稅局培訓(xùn)中心納稅檢查講師,， v 后在多個國有企業(yè)、 IT 企業(yè)從事財務(wù)審計工作并擔(dān)任過高職,。 v 具有 8 年的大企業(yè)管理經(jīng)驗和 5 年咨詢顧問經(jīng)歷,，特別在企業(yè)內(nèi)部控制、企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略,、財務(wù)管理與項目管理,、納稅籌劃等方面有豐富的授課經(jīng)驗，影響力： -- 受邀為不同類型的企業(yè),、知名學(xué)府,、政府部門做過多次大型演講及授課。受邀在全國各地主持多種主題研討會,，全國學(xué)員近 2 萬人,。 - 接受過多家媒體專訪并報道，全國電視欄目前沿講座主講,。 - 曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司,，培訓(xùn)現(xiàn)場有效促使人們快速成長，獲得極大反響與績效,。 - 財稅,、房地產(chǎn)項目管理專家，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略,、財務(wù),、項目管理咨詢。擔(dān)任過 50 多家企業(yè)的顧問。 - 多年來曾為多家全球 500 強(qiáng)企業(yè)和行業(yè)品牌公司提供過專業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢,，其中包括：中國海洋石油 ---- 中國最大能源企業(yè),；長慶油田 ---- 西北最大能源企業(yè)；中國移動 ---- 中國最大通訊公司,； IBM 中國 ---- 世界老牌 IT 巨頭北汽福田汽車股份有限公司 --- 中國汽車知名品牌中國普天 ---- 中國知名通信集團(tuán) 北京用友財務(wù) ---- 中國軟件巨頭韓國三星 ---- 著名綜合企業(yè)集團(tuán),；中國銀行 ---- 中國歷史最悠久、國際金融最具優(yōu)勢的銀行,；招商銀行 ---- 中國第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀行,；萬科集團(tuán) ---- 地產(chǎn)業(yè)的典范企業(yè)；中國電力 ---- 中國最大電力集團(tuán),；肯德基 ---- 全球快餐行業(yè)龍頭企業(yè),；天津頂津 ---- 中國食品行業(yè)第一品牌；蓮花集團(tuán) ---- 調(diào)劑品行業(yè)上市品牌公司,；優(yōu)秀的實戰(zhàn)家：職業(yè)經(jīng)歷,； v 曾任美國商務(wù)網(wǎng)金融事務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)企業(yè)“電子政務(wù)數(shù)字項目”商業(yè)運(yùn)營,。主講課程 : 《企業(yè)資本運(yùn)營》,；《資本運(yùn)營中的企業(yè)問題解決》；〈〈銀行風(fēng)險管理〉〉〈〈企業(yè)上市與資產(chǎn)重組〉〉企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略 ,、企業(yè)內(nèi)部控制 ,、企業(yè)財務(wù)管理與項目管理、全面預(yù)算管理 ,、納稅籌劃 ,、企業(yè)文化與財務(wù)管理、企業(yè)投融資策略等,。授課特點(diǎn) : 陳先生培訓(xùn)風(fēng)格以理論深厚,，貼近實戰(zhàn)見長。內(nèi)容充實新穎,、培訓(xùn)氣氛活躍,、言簡意賅、案例經(jīng)典,、分析深刻,，深受學(xué)員好評，在業(yè)內(nèi)享有良好聲譽(yù),。培訓(xùn)現(xiàn)場照片：; 1386 次閱讀|0 個評論

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