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快消品B2B真的可以壓縮層級(jí)去掉中間商嗎？: 趙波 2016-12-16 20:59; 2016年,，B端電商非�,；馃�,，阿里京東先后殺入,，并在2016年做出了一些不錯(cuò)的成績(jī)。各地的平臺(tái),，做的也是如火如荼,，所有B端平臺(tái)，都想通過壓縮層級(jí)去掉中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)效率提升,。今天,，筆者就和大家深入分析一下，快消品B2B真的可以壓縮層級(jí)去掉中間商嗎,？在原有的供應(yīng)鏈當(dāng)中，產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者的鏈條是：工廠→經(jīng)銷商→二批商（批發(fā)市場(chǎng)）→零售門店→消費(fèi)者,。而B2B平臺(tái)想通過技術(shù),，來(lái)實(shí)現(xiàn)的供應(yīng)鏈條是：工廠→平臺(tái)→零售門店→消費(fèi)者。平臺(tái)想通過替代經(jīng)銷商,，壓縮掉二批商,，線上商城交易，線下集約化的物流來(lái)幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化和效率的提升,。這個(gè)邏輯真的成立嗎,？商品，從工廠到消費(fèi)者,，要解決兩個(gè)層面的問題：一個(gè)是物理層面-商品流通,，一個(gè)是信息層面-商品溝通。 B2B某種意義上,，只解決了商品流通效率的提升：平臺(tái)利用技術(shù)驅(qū)動(dòng),使物流,，資金流和信息流三者效率提升，實(shí)現(xiàn)整體流通效率提升,。但是B2B并未解決掉商品在渠道的溝通效率,，商品銷售,，并不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，信息傳遞效率并不能改變用戶消費(fèi)的行為,，決定用戶購(gòu)買的,，是溝通。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，雖然信息傳遞效率在上升,，但是溝通成本并沒有減少。世界500強(qiáng)的公司,，并沒有因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，而削減廣告和渠道推廣預(yù)算。溝通,，就是要解決掉小店為什么要賣和消費(fèi)者為什么要買的問題,。傳統(tǒng)的商業(yè)模式里面，廠商在渠道層面的溝通,，是靠客情,，靠賒銷，靠退換貨,，靠促銷,，靠?jī)r(jià)格，靠服務(wù),，靠廣告,，靠生動(dòng)化來(lái)解決掉產(chǎn)品在渠道層面溝通問題。這是傳統(tǒng)渠道商的核心職能之一,。當(dāng)平臺(tái)并不能夠像渠道商那樣幫助企業(yè)解決掉產(chǎn)品與渠道商的溝通問題的時(shí)候,，從信息層面壓縮渠道，可能會(huì)很困難,。之前筆者的文章《快消品B2B的品類邊界在哪里》文章提出：不是所有的品類都適合做線上,，B2B的品類邊界在于產(chǎn)品在終端的自然動(dòng)銷能力。為什么邊界是在自然動(dòng)銷能力,？就是因?yàn)锽2B解決不了溝通的問題,。既然信息層面，B2B不能壓縮環(huán)節(jié),，那么物流環(huán)節(jié),，就可以嗎？我們來(lái)舉個(gè)極端一點(diǎn)的例子,。瓶裝水這個(gè)品類,，夠重，貨值又低，利潤(rùn)也低,，物流成本非常高,，另外一個(gè)層面，瓶裝水的訂單密度極高,，單筆訂單額卻又不多,，這就對(duì)物流的配送時(shí)效有極高的要求。廠商在傳統(tǒng)分銷渠道,，用的分銷的模式是采取的淡季生產(chǎn),，旺季分銷的模式，在元旦之前,，廠方會(huì)用全年最大的促銷政策大面積向終端,、二批，經(jīng)銷商收訂貨款,，并在1-4月份不間斷向渠道囤貨：一二月份向經(jīng)銷商壓倉(cāng),，二三月份向二批壓倉(cāng)，三四月份向終端壓倉(cāng),，四五月份陳列,，生動(dòng)化，冰凍化占位,。通過這么一系列市場(chǎng)操作,，完成了產(chǎn)品從工廠到終端物流層面配送的同時(shí)，還幫企業(yè)解決了四大問題： 1.解決淡季生產(chǎn)線閑置的問題,。 2.解決旺季產(chǎn)能不足的問題,。 3.解決企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的問題。 4.解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題,。廠商通過淡季促銷政策,，盡可能的把貨前置到離零售門店最近的二批倉(cāng)內(nèi)。這種層級(jí)雖然多,，搬運(yùn)次數(shù)也比較多，但是層級(jí)之間單筆訂單訂貨量非常的大,，分?jǐn)偟絾渭唐飞系某杀�,，其�?shí)已經(jīng)很低了。因?yàn)槎x售賣點(diǎn)足夠的近,，所以,，二批在末端最后一公里的配送成本，也足夠的低,。物流成本結(jié)構(gòu)里,，搬運(yùn)和末端物流環(huán)節(jié)的成本最高。傳統(tǒng)廠商是如何解決這兩個(gè)問題的呢？在淡季就不間斷生產(chǎn),，并通過促銷政策,，保證渠道囤貨利潤(rùn)足夠。讓二批大批量吃貨,，甚至整車吃貨,。直接從工廠進(jìn)入二批倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，減少搬運(yùn)次數(shù),，實(shí)現(xiàn)貨物前置,，減少末端物流的距離。實(shí)現(xiàn)成本降低,。假設(shè)我們這個(gè)時(shí)候壓縮中間環(huán)節(jié),，干掉所有的經(jīng)銷商與二批，直接通過中央倉(cāng),，從工廠→中央倉(cāng)→終端,。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)解決不掉工廠的淡旺季生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)調(diào)問題,，解決不掉企業(yè)生產(chǎn)資金的問題,，也解決不掉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問題。不論是從物理層面還是信息層面,，B2B在某些低貨值高頻品類上想扁平化去中間商,，可能真的很困難。企業(yè)在市場(chǎng)高度競(jìng)爭(zhēng)的今天,，能被壓縮掉的環(huán)節(jié),，早已壓縮掉，現(xiàn)階段任何留存的環(huán)節(jié)都是有其相對(duì)應(yīng)的價(jià)值,。那既然不能壓縮環(huán)節(jié),，B2B的就沒有存在的價(jià)值與意義了嗎？存在即合理,，上文所提到的,，只是一個(gè)極端的例子。大部分品類,，對(duì)供應(yīng)鏈的要求沒有這么嚴(yán)苛,。還是有很多的品類，是可以替代和壓縮環(huán)節(jié)的,。如休食,，文具，紙品,，調(diào)味品,，糧油，生鮮等等。不再一一列舉,，但是不論選擇哪個(gè)品類突破,，實(shí)現(xiàn)替代和壓縮，要滿足四個(gè)前提：一,、技術(shù)驅(qū)動(dòng),，能夠使物流，資金流和信息流效率相較于傳統(tǒng)行業(yè)真正的大幅度的提升,。二,、流量夠大，通過并倉(cāng)并流,，使物流成本大幅度降低,。三、上下游足夠分散,，能夠通過整合,，實(shí)現(xiàn)品牌化輸出。四,、要能實(shí)現(xiàn)社會(huì)化分工,。 B2B只有使全鏈條效率得到本質(zhì)的提升，綜合交易成本才會(huì)真正的降低,，也才會(huì)有變革行業(yè)的可能,。; 1191 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

關(guān)于中間商的價(jià)值: 曾祥文營(yíng)銷手記 2016-10-12 17:20; 關(guān)于中間商的價(jià)值。 1,，渠道的任何成員都可以去掉,，但渠道的任何職能都是永恒的。例如,，渠道可以簡(jiǎn)化到消費(fèi)者自己來(lái)找生產(chǎn)者付款取貨,，但信息傳遞、消費(fèi)者培育,、物流等一切職能,，都有消費(fèi)者自己兼職了，一個(gè)也沒有少,。 2,，中國(guó)產(chǎn)品生產(chǎn)成本低、市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)高,，原因是制度成本高，而非中間商暴利,。名牌企業(yè)渠道扁平化成功是由于兼職者渠道協(xié)調(diào)能力更強(qiáng),、資源配置效率更高，淘寶店主除人為標(biāo)桿樣板外幾乎全部虧損是因?yàn)榧媛氄邔I(yè)程度更差； 3,，旁觀者,、從業(yè)者中的盲人摸象者，壓縮中間商的時(shí)候?qū)χ虚g商的職能并不完全清楚,，表面職能如物流有人兼職,，最重要職能如消教職能無(wú)人兼職。導(dǎo)致銷售依賴假貨,、依賴“高大尚包裝+廉價(jià)”等欺騙手段,。沒有成員為品牌買單，銷售代替營(yíng)銷,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)退步到坑蒙拐騙階段,。 4，上述規(guī)律并非我原創(chuàng),。全世界最權(quán)威的渠道學(xué)專家,，美國(guó)市場(chǎng)協(xié)會(huì)三大終身教授之一，美國(guó)西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院終身教授之一,，Stern教授,，在他的一再再版的全世界絕大多數(shù)商學(xué)院的經(jīng)典教材《營(yíng)銷渠道》中，早已有警示,。; 個(gè)人分類: 渠道營(yíng)銷|728 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中間商---謊言與真相的隱蔽邏輯: 曾祥文營(yíng)銷手記 2016-10-12 17:15; 中間商---謊言與真相的隱蔽邏輯原創(chuàng) 2016-06-28 曾祥文新經(jīng)銷　　近兩年,，在渠道改革探索中，白酒行業(yè)出現(xiàn)了不少以“減少中間環(huán)節(jié)降低成本”為基礎(chǔ)的商業(yè)模式,。他們行事高調(diào),，頗有話語(yǔ)權(quán)。　　曾祥文先生說(shuō),，“減少渠道環(huán)節(jié)降低成本”,，事實(shí)上并不成立。如果有人說(shuō)以此為商機(jī),，做一家企業(yè),，那是在說(shuō)謊。　　 ◆ 哪里有多余環(huán)節(jié)等你來(lái)減,？　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,，現(xiàn)實(shí)存在的渠道環(huán)節(jié)，沒有一個(gè)是多余的,。道理很簡(jiǎn)單,，企業(yè)的本能就是自身利益最大化，追逐高利潤(rùn),。沒有企業(yè)會(huì)容忍薪酬高貢獻(xiàn)小的員工,，同樣的,，又豈能容忍價(jià)值低索取高的渠道成員？每個(gè)企業(yè),，都有過河拆橋的沖動(dòng),，沒價(jià)值的渠道冗員會(huì)被很快擠掉。　　事實(shí)上,，除了政府壟斷的專營(yíng)專賣領(lǐng)域,，不可能存在多余的渠道成員。　　◆減少中間商,，是降低還是抬高渠道成本,？　　盤點(diǎn)一下，“減少渠道環(huán)節(jié)降低成本”的論斷并不靠譜,。　　大賣場(chǎng) 算是低價(jià)和直供的典范了,。但是，它們低價(jià)的秘密在于供應(yīng)鏈管理+現(xiàn)金流業(yè)外投資+政策性補(bǔ)貼+營(yíng)銷管理,。并不靠減少中間環(huán)節(jié)來(lái)減低成本,。　　直銷業(yè)態(tài) 以減少中間商為訴求。但直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品,，為什么零售價(jià)遠(yuǎn)高于同行,，且從業(yè)人員平均收益極低——顯然，直銷業(yè)態(tài)的成本高于大賣場(chǎng),。　　電商,、O2O 也號(hào)稱減少中間環(huán)節(jié)，讓利于消費(fèi)者,，但他們真實(shí)成本并不低,。他們中間大多數(shù)的低價(jià)，依賴于“山寨貨低成本+偽造排名偽造交易量+燒錢補(bǔ)貼違法低價(jià)傾銷+稅收優(yōu)惠+減少推廣費(fèi)投入不顧后遺癥”等等手段,。它們的成本,，也高于傳統(tǒng)商業(yè)。為什么去掉中間環(huán)節(jié),，不能降低渠道成本? 　　首先,，渠道成員數(shù)量與渠道總成本成反比。　　中間環(huán)節(jié)本就是為了降低渠道成本而出現(xiàn)的,。去掉中間環(huán)節(jié)很可能抬高成本,。　　其次，中間環(huán)節(jié)的專業(yè)化,、規(guī)�,；骨揽偝杀疽欢ń档�,。　　企業(yè)寧可招商,，也不愿意“廠家直銷”,。廠家的形象店，主要價(jià)值是品牌,。真實(shí)的經(jīng)營(yíng)成本一定高于經(jīng)銷商--終端。　　消費(fèi)者千里尋醫(yī)問藥,，隱含著自己承擔(dān)醫(yī)生識(shí)別,、交通食宿等一切成本。雖然不用分擔(dān)醫(yī)院院長(zhǎng),、藥店經(jīng)理工資,、藥店門店租金等等，但花費(fèi)一定更高,。增加一個(gè)醫(yī)院環(huán)節(jié),，使得醫(yī)生的職能專業(yè)化、規(guī)�,；�,。雖然醫(yī)患之間增加了環(huán)節(jié)，但患者反而降低成本,。　　農(nóng)民的蔬菜寧可在地頭賣1元,，也不愿意自己送到商場(chǎng)賣。因?yàn)�,，自己送到商�?chǎng),，成本有可能是每斤50元。只有1元賣給中間商,，市民才能吃到3元的蔬菜,。　　每減少一個(gè)環(huán)節(jié)，就可能損失專業(yè)性 ,，如藥店直接賣藥給患者就不如醫(yī)院專業(yè),，患者就得自己承擔(dān)病情判斷的責(zé)任；也可能失去規(guī)模優(yōu)勢(shì) ：快遞物流費(fèi)用肯定高于全國(guó)性大賣場(chǎng)分散到終端店的費(fèi)用,。　　隨著房地產(chǎn)價(jià)格的提高,，隨著城管對(duì)小區(qū)物業(yè)的種種限制的提高，消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的取貨成本正在上升,，接件的便利性正在下降,。　　真是令人驚訝，中間環(huán)節(jié)似乎都可以去掉,，但通常,，渠道成本反而更高！　　◆問題出在“消費(fèi)者+騙子”身上　　然而,，為什么“減少渠道環(huán)節(jié)降低成本”謊話會(huì)頗有市場(chǎng),？問題出在消費(fèi)者身上——消費(fèi)者的認(rèn)知誤區(qū)+騙子利用消費(fèi)者的誤區(qū),，兩者一拍即合。必須利用,，且生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者不得不利用,。先說(shuō)消費(fèi)者。消費(fèi)者愛占便宜,，希望渠道成本免費(fèi),，而渠道成本是客觀發(fā)生的，必須轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者的,。產(chǎn)品成本本身就包括生產(chǎn)成本和渠道成本,。但問題是，多數(shù)消費(fèi)者只愿意支付生產(chǎn)成本,，不愿意支付渠道成本,。患者愿意為“有用”的實(shí)物藥品和儀器檢查花錢,，而不愿意為“只是說(shuō)說(shuō)話的醫(yī)生”花錢,。食客愿意為“有用”的實(shí)物菜肴花錢，不愿意承擔(dān)最低消費(fèi)--其實(shí)是分擔(dān)房租水電,。于是,，醫(yī)院不得不低掛號(hào)費(fèi)、高藥費(fèi),，將醫(yī)生報(bào)酬包含在藥費(fèi)檢查費(fèi)中,。很多醫(yī)患矛盾因此產(chǎn)生，醫(yī)生患者均受其害,。餐館不得不提高菜價(jià),，而驅(qū)逐一杯啤酒坐半天的客人，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)無(wú)數(shù),。再說(shuō)騙子,。面對(duì)如此消費(fèi)者，經(jīng)營(yíng)的正道是做品牌,，以產(chǎn)品品質(zhì),、服務(wù)形象、企業(yè)商譽(yù),，贏得消費(fèi)者,。可是，部分經(jīng)營(yíng)者嫌正道花錢,，總想走捷徑,，明明是高價(jià)，要偽裝成低價(jià)。明明是降低品質(zhì)而低價(jià),，偏偏要編造謊言,、說(shuō)成其他原因而低價(jià)。于是,，就想到了“減少渠道環(huán)節(jié)”這個(gè)理由,。沒有能力拼品牌、只能拼價(jià)格,；無(wú)法做到基于成本的低價(jià),、只能編織基于謊言的低價(jià)。　　◆問：降低渠道成本的真正方法是什么,？　　答：從“社會(huì)成本”的角度看，政府當(dāng)然是最大的問題,，人治,，執(zhí)法彈性，高稅收,，壟斷,，行政成本，土地政策,，房地產(chǎn),，勞動(dòng)合同法，社會(huì)保障匱乏,，都高抬了渠道成本,。　　社會(huì)缺乏具備公信力的評(píng)估機(jī)構(gòu)，迫使企業(yè)自己“辦社會(huì)”,，對(duì)成本的影響尤其大,。　　但是，企業(yè)對(duì)“社會(huì)成本”,，是無(wú)能為力的,。　　作為企業(yè)，唯一降低成本的途徑,，就是降低渠道交易成本,、管理成本。　　降低渠道交易成本,、管理成本,，我們推介三個(gè)方法。　 1,、曾氏輕營(yíng)銷“無(wú)摩擦渠道+自動(dòng)化管理” 　�,。�1）渠道是“產(chǎn)品銷售通路+市場(chǎng)資源凝聚品牌資產(chǎn)增值”；　�,。�2）無(wú)摩擦渠道：顧客定位一致性,、品牌承諾一致性互補(bǔ)性,、管理無(wú)縫對(duì)接等。主要工具：曾氏5V模型,。　�,。�3）輕營(yíng)銷三維布局：　　時(shí)間布局：渠道先于品牌半步。　　過早則積壓在渠道,，花錢證明自己無(wú)能,，花錢給自己留下后遺癥，再錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)如降價(jià)促銷,，則南轅北轍越行越遠(yuǎn),。　　過遲則消費(fèi)者購(gòu)買欲望閑置，競(jìng)爭(zhēng)者做大做強(qiáng),。不要相信饑餓營(yíng)銷,。　　空間布局：消費(fèi)者便利、消費(fèi)者價(jià)值感的平衡,。　　業(yè)態(tài)布局：如消費(fèi)業(yè)態(tài)與銷售業(yè)態(tài),，線上與線下。　�,。�4）輕營(yíng)銷渠道組合：　　“價(jià)值--功能”組合,，角色組合，推廣渠道,、消教渠道,，尾貨處理渠道…… 　　（5）渠道協(xié)同營(yíng)銷：分封制或中央集權(quán)制的選擇,，服務(wù)力的戰(zhàn)略規(guī)劃,。 2、工業(yè)4.0 　�,。�1）裁員　　營(yíng)銷車間化+生產(chǎn)流水線+智能機(jī)器人+物聯(lián)網(wǎng)+決策模型化,，減少工人，不再需要白領(lǐng),，不再需要金領(lǐng),。　　如富士康智能機(jī)器人，替代了工人,，也替代了線長(zhǎng),、拉長(zhǎng),、質(zhì)檢等管理者,。不僅成本低，還擺脫了政治風(fēng)險(xiǎn),、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)、替罪羊風(fēng)險(xiǎn)…… 　　圍繞4.0新工具,，進(jìn)行人力價(jià)值再評(píng)估,，崗位價(jià)值再評(píng)估，價(jià)值鏈條再梳理,，達(dá)到管理層減少的目的,。　　企業(yè)之間比的就是誰(shuí)建的模型更好，而不是操盤手的智力,、體力,。　　操盤手也失業(yè)了！　�,。�2）自動(dòng)化,，降低交易成本　　企業(yè)從“系統(tǒng)給人做輔助”進(jìn)化到“人成為系統(tǒng)的輔助”。　　財(cái)務(wù),，發(fā)貨-收款-對(duì)賬,，顧客積分獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)員優(yōu)惠,，經(jīng)銷商業(yè)績(jī)返點(diǎn)，物流,，零售,，餐飲服務(wù)……從工廠到“消費(fèi)場(chǎng)所+銷售場(chǎng)所”，所有的管理控制,，決策行動(dòng)指令產(chǎn)生,，全是智能體自動(dòng)完成。　　工業(yè)4.0就是用一個(gè)更高一級(jí)的智能系統(tǒng),，把產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈所有環(huán)節(jié),，統(tǒng)一進(jìn)行智能化集成優(yōu)化管理。　�,。�3）智能化,，消滅工作失誤，節(jié)省教育成本　　渠道的每個(gè)環(huán)節(jié),，能夠自己總結(jié),、學(xué)習(xí)，超過人類,。　　智能機(jī)器人與人類下棋,，最終一定是機(jī)器人勝利：棋譜越多，對(duì)弈次數(shù)越多,，機(jī)器人積累越多,，應(yīng)對(duì)措施越多。而且，機(jī)器人不會(huì)因?yàn)榍榫w心態(tài)壓力疲勞離婚失戀等因素,，做出錯(cuò)誤判斷,。　　今年中國(guó)股市也差點(diǎn)被金融智能交易系統(tǒng)打崩潰…… 　　所以，要減少人類的思考,、判斷,。　　智能機(jī)器是創(chuàng)造性執(zhí)行，而普通員工是被動(dòng)執(zhí)行,，按照指令執(zhí)行,。機(jī)器人因?yàn)闃颖痉e累、信息豐富,，自己提升,。人類雖然也有“經(jīng)驗(yàn)曲線”，但受責(zé)任心,、激勵(lì),、離職、記憶力等多種負(fù)面影響,。　　科特勒的“營(yíng)銷科學(xué)”,，“營(yíng)銷模型”，利連教授的“營(yíng)銷工程”,，早已奠定基礎(chǔ),。　　（4）信息采集傳輸和成本,，最近得到大幅度降低,，從而降低了智能技術(shù)用于渠道管理的成本　　物聯(lián)網(wǎng)是信息采集最重要的來(lái)源。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展受無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的成本,，傳輸速度,，覆蓋區(qū)域影響。這些,，正在成熟,。 3、沃爾瑪跨渠道績(jī)效管理無(wú)縫對(duì)接　　聰明的寶潔公司,，構(gòu)想出一套“跨企業(yè)無(wú)縫對(duì)接”的管理方案,，被世界第一大零售企業(yè)凱馬特拒絕，于是很希望見到沃爾瑪,。　　寶潔與凱馬特,，兩家領(lǐng)導(dǎo)人私交甚好，聯(lián)手打擊過沃爾瑪,，所以,，長(zhǎng)期以來(lái),，寶潔沃爾瑪兩企業(yè)矛盾非常尖銳，甚至普利切特見不到薩姆·沃頓,。　　1987年7月,，普利切特邀請(qǐng)沃頓來(lái)阿肯色州斯普林湖旅游——?jiǎng)潟r(shí)代的會(huì)晤。　　3個(gè)月內(nèi),，寶-沃成立協(xié)作團(tuán)隊(duì),。借助于計(jì)算機(jī)實(shí)現(xiàn)信息共有。寶潔利用沃爾瑪銷存數(shù)據(jù)提高生產(chǎn)和出貨效率,，雙方財(cái)務(wù),、流通、生產(chǎn)和其他各職能部門組成專門合作團(tuán)隊(duì),，派往沃爾瑪實(shí)行協(xié)作管理,。　　1989年，沃爾瑪開始對(duì)寶潔紙尿褲產(chǎn)品實(shí)行供應(yīng)鏈管理,，構(gòu)筑JUST-IN-TIME型自動(dòng)訂發(fā)貨系統(tǒng),。　　沃爾瑪不再?gòu)氖戮唧w的物流活動(dòng)，雙方不用就每筆交易的條件（如配送,、價(jià)格問題等）進(jìn)行談判,，縮短進(jìn)貨、保管,、分揀,、補(bǔ)貨，到銷售整個(gè)業(yè)務(wù)流程的時(shí)間 ,；財(cái)務(wù)結(jié)算不再是支票等物質(zhì)形式，通過計(jì)算機(jī),、終端等電子設(shè)備來(lái)完成,。　　供應(yīng)鏈中的“牛鞭效應(yīng)” 消除。　　寶潔交易成本的下降,；借助于MMI系統(tǒng)使企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的制定和實(shí)現(xiàn)變得非常容易,；通過自動(dòng)訂貨系統(tǒng)使削減在庫(kù)成本和風(fēng)險(xiǎn)的努力成為可能；由于產(chǎn)銷聯(lián)盟戰(zhàn)略的實(shí)施提高了工廠的生產(chǎn)率,，構(gòu)筑了柔性化的生產(chǎn)體制,，削減了原材料的調(diào)達(dá)成本，降低了由于價(jià)格波動(dòng)而產(chǎn)生的機(jī)會(huì)損失,；由于排除了中間流通環(huán)節(jié),，節(jié)約了流通成本。　　沃爾瑪同樣減少了交易成本,；在庫(kù)成本和風(fēng)險(xiǎn)的壓縮,；因?yàn)闊o(wú)紙貿(mào)易而產(chǎn)生的間接費(fèi)用的削減,；人員整理、再配置等人力費(fèi)用的下降,；多環(huán)節(jié)流通費(fèi)用的削減等,。　　數(shù)年后，沃爾瑪成為第一,，凱馬特出局,。本文已獲得作者授權(quán)發(fā)布。; 個(gè)人分類: 渠道營(yíng)銷|1124 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

沒有中間商賺差價(jià),，劃算還是不劃算,？: 曾祥文營(yíng)銷手記 2016-10-12 17:09; 沒有中間商賺差價(jià)，劃算還是不劃算,？ - ---謊言與真相的隱蔽邏輯,。 ◆哪里有多余環(huán)節(jié)等你來(lái)減？（略） ◆減少中間商,，降低還是抬高價(jià)格（略） ◆問題出在“消費(fèi)者+騙子”身上（略） ◆問：降低渠道成本的真正方法是什么,？答：從“社會(huì)成本”的角度看，政府當(dāng)然是最大的問題,，人治,，執(zhí)法彈性，高稅收,，壟斷,，行政成本，土地政策,，房地產(chǎn),，勞動(dòng)合同法，社會(huì)保障匱乏,，都高抬了渠道成本,。社會(huì)缺乏具備公信力的評(píng)估機(jī)構(gòu)，迫使企業(yè)自己“辦社會(huì)”,，對(duì)成本的影響尤其大,。但是，企業(yè)對(duì)“社會(huì)成本”,，是無(wú)能為力的,。作為企業(yè)，唯一降低成本的途徑,，就是降低渠道交易成本,、管理成本。降低渠道交易成本,、管理成本,，我們推介三個(gè)方法,。 1、曾氏輕營(yíng)銷“無(wú)摩擦渠道+自動(dòng)化管理”：（1）渠道是“產(chǎn)品銷售通路+市場(chǎng)資源凝聚品牌資產(chǎn)增值”,；（2）無(wú)摩擦渠道：顧客定位一致性,、品牌承諾一致性互補(bǔ)性、管理無(wú)縫對(duì)接等,。主要工具：曾氏5V模型,。（3）輕營(yíng)銷三維布局：時(shí)間布局：渠道先于品牌半步。過早則積壓在渠道,，花錢證明自己無(wú)能,，花錢給自己留下后遺癥，再錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)如降價(jià)促銷,，則南轅北轍越行越遠(yuǎn),。過遲則消費(fèi)者購(gòu)買欲望閑置，競(jìng)爭(zhēng)者做大做強(qiáng),。不要相信饑餓營(yíng)銷,。空間布局：消費(fèi)者便利、消費(fèi)者價(jià)值感的平衡,。業(yè)態(tài)布局：如消費(fèi)業(yè)態(tài)與銷售業(yè)態(tài),，線上與線下，（4）輕營(yíng)銷渠道組合： “價(jià)值--功能”組合,，角色組合,，推廣渠道、消教渠道,，尾貨處理渠道…… （5）渠道協(xié)同營(yíng)銷：分封制或中央集權(quán)制的選擇,，服務(wù)力的戰(zhàn)略規(guī)劃。 2,、工業(yè)4.0 （1）裁員營(yíng)銷車間化+生產(chǎn)流水線+智能機(jī)器人+物聯(lián)網(wǎng)+決策模型化,，減少工人，不再需要白領(lǐng),，不再需要金領(lǐng)。如富士康智能機(jī)器人,，替代了工人,，也替代了線長(zhǎng)、拉長(zhǎng),、質(zhì)檢等管理者,。不僅成本低，還擺脫了政治風(fēng)險(xiǎn),、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn),、替罪羊風(fēng)險(xiǎn)…… 圍繞4.0新工具,，進(jìn)行人力價(jià)值再評(píng)估，崗位價(jià)值再評(píng)估,，價(jià)值鏈條再梳理,，達(dá)到管理層減少的目的。企業(yè)之間比的就是誰(shuí)建的模型更好,，而不是操盤手的智力,、體力。操盤手也失業(yè)了,！（2）自動(dòng)化,，降低交易成本企業(yè)從“系統(tǒng)給人做輔助”進(jìn)化到“人成為系統(tǒng)的輔助”。財(cái)務(wù),，發(fā)貨-收款-對(duì)賬,，顧客積分獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)員優(yōu)惠,，經(jīng)銷商業(yè)績(jī)返點(diǎn),，物流，零售,，餐飲服務(wù)……從工廠到“消費(fèi)場(chǎng)所+銷售場(chǎng)所”,，所有的管理控制，決策行動(dòng)指令產(chǎn)生,，全是智能體自動(dòng)完成,。工業(yè)4.0就是用一個(gè)更高一級(jí)的智能系統(tǒng)，把產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈所有環(huán)節(jié),，統(tǒng)一進(jìn)行智能化集成優(yōu)化管理,。（3）智能化，消滅工作失誤,，節(jié)省教育成本渠道的每個(gè)環(huán)節(jié),，能夠自己總結(jié)、學(xué)習(xí),，超過人類,。智能機(jī)器人與人類下棋，最終一定是機(jī)器人勝利：棋譜越多,，對(duì)弈次數(shù)越多,，機(jī)器人積累越多，應(yīng)對(duì)措施越多,。而且,，機(jī)器人不會(huì)因?yàn)榍榫w心態(tài)壓力疲勞離婚失戀等因素，做出錯(cuò)誤判斷,。今年中國(guó)股市也差點(diǎn)被金融智能交易系統(tǒng)打崩潰…… 所以,，要減少人類的思考,、判斷。智能機(jī)器是創(chuàng)造性執(zhí)行,，而普通員工是被動(dòng)執(zhí)行,，按照指令執(zhí)行。機(jī)器人因?yàn)闃颖痉e累,、信息豐富,，自己提升。人類雖然也有“經(jīng)驗(yàn)曲線”,，但受責(zé)任心,、激勵(lì)、離職,、記憶力等多種負(fù)面影響,。科特勒的“營(yíng)銷科學(xué)”，“營(yíng)銷模型”,，利連教授的“營(yíng)銷工程”,，早已奠定基礎(chǔ)。（4）信息采集傳輸和成本,，最近得到大幅度降低,，從而降低了智能技術(shù)用于渠道管理的成本物聯(lián)網(wǎng)是信息采集最重要的來(lái)源。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展受無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)的成本,，傳輸速度,，覆蓋區(qū)域影響。這些,，正在成熟,。 3、沃爾瑪跨渠道績(jī)效管理無(wú)縫對(duì)接（略）; 個(gè)人分類: 渠道營(yíng)銷|1802 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中間商被抹黑要的不是洗白,，而是避開“陷阱”: 老苗撕營(yíng)銷 2016-9-26 23:20; 發(fā)了篇《沒有經(jīng)銷商賺差價(jià)是最大的營(yíng)銷謊言》,，很多人跟老苗聯(lián)絡(luò)，估計(jì)都是經(jīng)銷商朋友,，所以就寫了這篇《沒有中間商賺差價(jià)是最大的營(yíng)銷謊言之二》反映的意思大概是：老苗你寫文章為我們中間商正名,，很感謝，然而這也沒什么卵用,。我們經(jīng)銷商現(xiàn)在上受制于品牌商,，下受制于零售商，又有平臺(tái)商給我們巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,；實(shí)體經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，人員成本高,，貨款周期長(zhǎng),，日子難過,。你要能支點(diǎn)招，協(xié)助我們走出困境,，才算是功德無(wú)量的事,。那老苗就破天荒站在中間商角度，來(lái)撕一撕當(dāng)前的經(jīng)銷商困境及破局思路,。實(shí)體環(huán)境不好的事,，老苗沒辦法，習(xí)大大要有公眾號(hào)咱一起去留言,。資歷深的經(jīng)銷商一定還記得 “渠道為王”的幸福日子,，就像短缺年代，銷售科長(zhǎng)很爽而采購(gòu)很苦逼一樣,，現(xiàn)在完全反過來(lái)了,，采購(gòu)是“大爺”，賣東西的是“孫子”,，很多企業(yè)的銷售人員必須靠長(zhǎng)期打雞血才能保持工作狀態(tài),，這首先是供需關(guān)系改變的原因。這個(gè)咱不扯,，沒用,。上篇文章，我們提到過中間商的價(jià)值,。首先是中間商的存在減少了交易總次數(shù),，提高了社會(huì)效益，更關(guān)鍵和更具體的價(jià)值則是如下幾個(gè),。（詳見科特勒《營(yíng)銷管理》 “設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道”一章） 1,、信息：你所經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)顧客、競(jìng)品,、上下游產(chǎn)業(yè)等一切相關(guān)市場(chǎng)信息,； 2、促銷：這里的促銷是廣義的,，指一切所經(jīng)銷區(qū)域的關(guān)于該產(chǎn)品的推廣拓展活動(dòng),； 3、談判：跟上下游,，尤其是下游零售商或二批商的業(yè)務(wù)談判,，以期達(dá)成最終協(xié)議。請(qǐng)記住以上三條,，另外還有五條,，分別是：訂貨、融資、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),、占有實(shí)體,、付款和所有權(quán)轉(zhuǎn)移。中國(guó)的文字博大精深,，老苗覺得 “經(jīng)銷商”一詞特精準(zhǔn),，國(guó)外都是叫渠道商、中間商,、代理商之類,，“經(jīng)銷”二字非常準(zhǔn)確的反映了該營(yíng)銷鏈的價(jià)值所在。具體就反映在以上八條當(dāng)中,，尤其是前三條市場(chǎng)價(jià)值和職能里,。一個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)銷售就是經(jīng)銷商的根本職能所在，而品牌商或者叫做生產(chǎn)商,，做的就該是生產(chǎn)好的產(chǎn)品,、打造品牌；一旦雙方的某一方手伸得過長(zhǎng),，或者想推掉自己的責(zé)任,，問題就來(lái)了。說(shuō)到底,，這些年,，經(jīng)銷商搞得很逼仄，生存空間越來(lái)越小,，主要是因?yàn)閮r(jià)值職能混亂造成的,，一直被品牌商和零售商牽著鼻子走。也就是人們常說(shuō)的 “責(zé)權(quán)利”不清,，這種混亂有人為的,、有自然災(zāi)害、有被別有用心的企業(yè)利用,、也有無(wú)心之失,。水一渾，經(jīng)銷商的“魚”就被人給摸走了,。咱先掰一掰這些年的混亂事,，如何把經(jīng)銷商弄到今天尷尬田地的。第一樁：品牌商畫大餅,，經(jīng)銷商自廢武功,，墮落為配送商，競(jìng)爭(zhēng)能力下降,。經(jīng)銷商的八項(xiàng)價(jià)值職能中,，前三項(xiàng)是核心職能，價(jià)值更高但難度更大。很多經(jīng)銷商不明就里,，喜歡避難就易,，對(duì)此別人要攫取這個(gè)價(jià)值毫不設(shè)防。很多品牌商（主要是國(guó)際品牌）又處心積慮要把這部分價(jià)值抓在自己手里,，今天搞個(gè)體系，明天上個(gè)系統(tǒng),，后天整個(gè)運(yùn)動(dòng),，一來(lái)二去，信息,、推廣,、談判三項(xiàng)核心價(jià)值全被品牌商拿走了。于是,，經(jīng)銷商就變成了砧板上的肉了,。你缺乏了核心價(jià)值，品牌商隨時(shí)可以替換你,，你想要不被替換,，那就要 “聽話”，說(shuō)白了就是被壓榨,。一切都是套路�,。� 第二樁：品牌商過河拆橋,，經(jīng)銷商一地雞毛,。這種情況，國(guó)內(nèi)品牌商多,。前期招商和開拓市場(chǎng)時(shí),，這好那也好，誘人的空間和銷售政策,。經(jīng)銷商受此誘惑,，甩開膀子大干，品牌商也努力配合,，但一邊幫你干,，一邊滲透上面提到的三項(xiàng)基本價(jià)值職能。一旦市場(chǎng)走向正軌,，他們?nèi)?xiàng)職能掌握的差不多了,，臉就變了。提價(jià),、減少投入,、壓指標(biāo)、縮減銷售區(qū)域（通常叫 “削藩”）接踵而來(lái)，老苗曾聽到某企業(yè)營(yíng)銷高管厚顏無(wú)恥的說(shuō)：“我們廠家就是靠過河拆橋做起來(lái)的,�,！鄙虡I(yè)欺凌被說(shuō)的這么冠冕堂皇，也是醉了,。第三樁：零售話語(yǔ)權(quán)增大,，用武裝到牙齒的專業(yè)套路盤剝經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們一定忘不了頭幾年市場(chǎng)大肆宣揚(yáng) “終端為王”,，說(shuō)的慘烈點(diǎn)叫做“血拼終端”,。大型終端們，用自己的客流量作為誘餌,，吸引大量的品牌商和經(jīng)銷商入駐,，在里面互相撕咬，場(chǎng)面慘不忍睹,。超市,、賣場(chǎng)、餐飲,、藥房等大型終端,，他們既是零售商也是平臺(tái)商，平臺(tái)商的本質(zhì)特點(diǎn)是打造客戶流量吸引供應(yīng)商,，但不對(duì)銷售負(fù)責(zé),。不管你賣不賣，我都收平臺(tái)費(fèi),，賣好賣不好是你的事,，你賣不好我還讓你下架，重新?lián)Q個(gè)品牌再剝削一把,。陷阱長(zhǎng)得總是像餡餅,，受巨大客流量的蒙蔽，居然很少有人懷疑這樣的商業(yè)邏輯,。其實(shí)供應(yīng)商完全可以不用理會(huì),，衡量終端價(jià)值自有其商業(yè)準(zhǔn)則，有興趣的可后續(xù)關(guān)注老苗將撕一期《終端驅(qū)動(dòng)模型》,，如何布局終端是最有價(jià)值的,。這種光拿人錢財(cái)不替人消災(zāi)的商業(yè)模式，目前已經(jīng)遭到了報(bào)應(yīng),，可新的更兇狠的平臺(tái)商又出現(xiàn)了,。第四樁，電商平臺(tái)快速發(fā)展,，經(jīng)銷商喊 “冬天來(lái)了”,。電商的快速發(fā)展,，讓現(xiàn)在的經(jīng)銷商更有危機(jī)感。好多品牌商都轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上,，開始搞 “去中間環(huán)節(jié)”了,。經(jīng)銷商自己也搞個(gè)網(wǎng)店，弄個(gè)天貓,，要么銷量做不起來(lái),，要么銷量起來(lái)了利潤(rùn)沒了。很多經(jīng)銷商都感覺危如累卵,。不少經(jīng)銷商朋友經(jīng)常會(huì)問 “如何夾縫中求生存”的問題,，老苗都會(huì)告訴他， “夾縫中求生存”是個(gè)偽命題,，任何的商業(yè)環(huán)節(jié)都處在其它兩個(gè)環(huán)節(jié)之間，不能因此就說(shuō)是在 “夾縫”中,。目前經(jīng)銷商進(jìn)退失據(jù)的狀況,，主要是經(jīng)銷商自己核心價(jià)值丟失導(dǎo)致的，在商言商,，你沒有核心價(jià)值,，你的職能太容易替代，自然就只有任人宰割的份,。另外不可否認(rèn)的是,，很多經(jīng)銷商有投機(jī)心態(tài)，最后也是自食惡果,。有不少人指望傍上某個(gè)品牌,，抓住一個(gè)新品，自己跟著就做起來(lái)了,，這個(gè)邏輯在當(dāng)前已經(jīng)不通了,。通過信息不對(duì)等贏利的可能性目前是極小的。真正能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和利潤(rùn)的,，一定是他的價(jià)值,，尤其是核心價(jià)值。老苗看到有企業(yè)跟經(jīng)銷商忽悠 “選擇比努力更重要”就氣不打一處來(lái)：只有努力才能提高自己的核心價(jià)值職能,，有核心價(jià)值,，你會(huì)有大把選擇，沒有核心價(jià)值,，有好選擇也輪不到你,，輪到你最后還是被搶走。經(jīng)銷商什么都能丟,，只有核心價(jià)值必須牢牢掌握在手里,。從內(nèi)部來(lái)看,，經(jīng)銷商的窘迫主要源自對(duì)自己核心價(jià)值認(rèn)識(shí)不清，或者在與品牌商和零售商的博弈中,，不斷上當(dāng)受騙,，最后優(yōu)勢(shì)盡失。而從格局上看,，品牌商,、經(jīng)銷商、零售商結(jié)構(gòu)松散,，很容易形成博弈格局,，而經(jīng)銷商往往專業(yè)度較低，而且數(shù)量龐大分散,，大部分情況下在博弈中處于下風(fēng),。麥克康門把傳統(tǒng)渠道描述為： “高度松散的網(wǎng)絡(luò)，其中制造商,、批發(fā)商和零售商松散的連接在一起,，相互之間進(jìn)行不親密的討價(jià)還價(jià)，對(duì)于銷售條件各執(zhí)己見,，互不相讓,，所以各自為政，各行其是,�,！� 事實(shí)上，由生產(chǎn)者,、經(jīng)銷商,、零售商組成渠道系統(tǒng)，每個(gè)成員都在追求自己利潤(rùn)的最大化,，即使以損害系統(tǒng)的整體利益也在所不惜,，沒有一個(gè)渠道成員對(duì)其它成員擁有全部或足夠的控制權(quán)。科特勒認(rèn)為,，亞洲市場(chǎng)的分銷水平是十分低下的,。而我國(guó)分銷水平的低下則是觸目驚心的。一方面過高的分銷成本,、低效和內(nèi)耗,，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本大幅提高，競(jìng)爭(zhēng)力下降,；另外高渠道成本迫使企業(yè)普遍制定更高的產(chǎn)品零售價(jià)格,，使得中國(guó)消費(fèi)者不得不接受低性價(jià)比的商品；低效甚至無(wú)效的分銷還導(dǎo)致眾多有創(chuàng)新精神的產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)入市場(chǎng)或是過早夭折,；低效的分銷也使得制造商和經(jīng)銷商在面對(duì)大型零售商時(shí),，屢處下風(fēng),，備受壓榨；更嚴(yán)重的是由于企業(yè)在分銷上投入太多資源和精力,，以至于忽視更加重要的產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌打造,，甚至忽視了品質(zhì)管控，一再釀成悲劇,。消除這種根本差異的手段是進(jìn)一步整合,，使渠道成員之間有更多的共同利益，消除為追求各自利益造成的沖突,，避免渠道系統(tǒng)和品牌遭遇 “公用品”悲劇,。整合的方式可分為垂直整合和水平整合，即建立垂直營(yíng)銷系統(tǒng)和水平營(yíng)銷系統(tǒng),。歐美國(guó)家渠道的高效,，和其整合的營(yíng)銷系統(tǒng)密切相關(guān)。在他們的消費(fèi)品銷售中,，垂直營(yíng)銷系統(tǒng)已經(jīng)成為占主導(dǎo)方式的分銷形式,，占全部市場(chǎng)的 70%-80%，另有相當(dāng)數(shù)量的水平營(yíng)銷系統(tǒng),，傳統(tǒng)低效松散的經(jīng)銷系統(tǒng)已經(jīng)非常少見。至于國(guó)內(nèi)企業(yè)如何建立垂直和水平營(yíng)銷系統(tǒng),，如何設(shè)計(jì)渠道層級(jí),，下期老苗將站在品牌商角度繼續(xù)分解。苗慶顯,，益合營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席顧問,。益合營(yíng)銷策劃是國(guó)內(nèi)首家專注消費(fèi)行為模式研究的專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)，十幾年來(lái)幫助上百家企業(yè)獲得營(yíng)銷成功,。更多原創(chuàng)營(yíng)銷方法和工具,，微信公眾號(hào)搜索"老苗撕營(yíng)銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可關(guān)注 www.ehero-sh.com。與作者探討觀點(diǎn)請(qǐng)聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）; 個(gè)人分類: 消費(fèi)行為模式營(yíng)銷|1670 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“沒有中間商賺差價(jià)”是最大的營(yíng)銷謊言: 老苗撕營(yíng)銷 2016-9-25 19:48; 導(dǎo)語(yǔ)：憑直覺判斷沒中間商更實(shí)惠是非常不靠譜的事情,；人們的認(rèn)知誤區(qū),，被別有用心者利用，很多人掉入 “渠道扁平化”的陷阱,；承認(rèn)中間商價(jià)值,、建立匹配的渠道體系、科學(xué)的營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì),，才是運(yùn)轉(zhuǎn)渠道的正途,。最近一則投放量很大的廣告，讓老苗看了很心塞,。 “ 瓜子二手車網(wǎng),，個(gè)人車主直接把車賣給個(gè)人買家,，沒有中間商賺差價(jià) ”。這則廣告利用了人們的直覺認(rèn)知,，讓消費(fèi)者以為沒有經(jīng)銷商賺差價(jià),，賣家就可以賣更多錢，買家可以買的更便宜,。它把 “中間商”設(shè)在了人們的對(duì)立面,，隱含的前提是，中間商是只賺利潤(rùn)不提供價(jià)值的“吸血鬼”,，把他們拿掉,，買家賣家直接碰面，雙方都占便宜,，皆大歡喜,，“他好我也好”。這類似的邏輯還大規(guī)模存在傳銷中,， “我們是直銷,，沒有經(jīng)銷商加利潤(rùn)，所以很實(shí)惠”,，不少人憑直覺認(rèn)為很有道理,，相信您一定也被安利過。頭些年,，大型零售終端崛起的時(shí)候,，家樂福沃爾瑪們也倡導(dǎo)過，讓生產(chǎn)廠家繞過經(jīng)銷商直接供應(yīng)零售終端,。號(hào)召 “渠道扁平化”,，這樣就有更多的利潤(rùn)，或者更多資源來(lái)做推廣,。也有不少?gòu)S家上當(dāng),。受此風(fēng)潮影響，不少企業(yè)和一些 “高級(jí)”職業(yè)經(jīng)理人搞過渠道扁平化運(yùn)動(dòng),，打了不少雞血,，留了不少雞毛。最新這些年,，電商起來(lái)了,，也開始這樣吆喝：去中間環(huán)節(jié)，廠家網(wǎng)上直銷,，消費(fèi)者獲得實(shí)惠,，廠家多獲利潤(rùn)。連菜場(chǎng)旁邊的賣衣服賣鞋的小店,，也經(jīng)常打出一塊大牌子,，上書 “廠家直銷”,，也能讓人趨之若鶩。中間商是什么,？小販,、中介、經(jīng)紀(jì),、拉皮條的,、二道販子，反正幾千年來(lái),，中間商這個(gè)角色就沒被重視過,，甚至是遭到鄙視、仇視的,。士農(nóng)工商,，商是排在最末尾的，有時(shí)候還是賤民,，商人的孩子都不能參加高考,，不對(duì)，是科舉,。咱們國(guó)家的傳統(tǒng)中,，中間商一直跟投機(jī)倒把、囤積居奇,、唯利是圖聯(lián)系在一起,。人們的認(rèn)知中，承認(rèn)一個(gè)商品的生產(chǎn)成本,，但不承認(rèn)它的流通成本,、展示成本,、品牌成本,、信任成本。常在酒桌上聽 “懂行”的人說(shuō)：“這個(gè)酒300塊,，里面有100塊是廣告,20塊是包裝,，經(jīng)銷商和酒店又掙去100，廠家自己掙50,，這個(gè)酒的成本也就30塊,。”聞?wù)咭黄駠u,，痛斥當(dāng)下的無(wú)良商人,。老苗總是聽的胸口一悶，老有把酒瓶子砸過去的沖動(dòng),。沒經(jīng)銷商和酒店,，您去酒廠直接去打酒,？沒包裝，這酒您能拿來(lái)招待客人,？您敢不敢買都難說(shuō),？我們的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都進(jìn)行了二十多年了（有人說(shuō)三十多年了），很多人對(duì)中間商的認(rèn)知,，還停留在農(nóng)耕社會(huì),。真是赤裸裸的反智。中間商的地位和價(jià)值一直沒有得到市場(chǎng)認(rèn)可,，經(jīng)銷商群體的自我價(jià)值認(rèn)知也不夠,。很多經(jīng)銷商干的很大，仍然有低人一等的感覺,，覺得自己一定要有個(gè)生產(chǎn)型的實(shí)體才能叫 “企業(yè)家”,，否則永遠(yuǎn)是個(gè)“商人”、“生意人”,、“做買賣的”,。我們先普及下關(guān)于經(jīng)銷商的基礎(chǔ)知識(shí)。請(qǐng)翻開科特勒大師的《營(yíng)銷管理》,，看渠道管理這一章,，你一定會(huì)看到一張圖，這是一張讓中間商淚流滿面的圖： “我們不是投機(jī)分子,，不是寄生蟲,，我們是創(chuàng)造價(jià)值的！” 讓我們牢牢記住這張圖的名稱 ——“分銷商經(jīng)濟(jì)效果圖”,。該圖顯示,，利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉。（ a）部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者,，每個(gè)生產(chǎn)者都利用直銷分別接觸三個(gè)顧客,，這個(gè)系統(tǒng)要求9次交易聯(lián)系。（b）部分顯示了三個(gè)生產(chǎn)者通過一個(gè)分銷商,，和3個(gè)顧客發(fā)生聯(lián)系,，這個(gè)系統(tǒng)只要求6次交易聯(lián)系。這樣,，由于中間商的存在,，必須進(jìn)行的工作量減少了。而且顧客越多,，生產(chǎn)方越多,，中間商的價(jià)值就越大。任何正規(guī)的經(jīng)典營(yíng)銷書籍，關(guān)于渠道的內(nèi)容,，都首先是這張圖,。各位父老鄉(xiāng)親，它是渠道存在的基本價(jià)值 �,�,！在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，由于中間商的存在,，交易環(huán)節(jié)是減少的,，而不是增多的。交易成本是降低的,，而不是增加的,，也就是說(shuō)你剝掉合理的中間環(huán)節(jié)，消費(fèi)者拿到手里的商品價(jià)格只會(huì)更高而不會(huì)降低,。這雖然反直覺,，但它是營(yíng)銷的常識(shí)。所以做直銷（傳銷）的產(chǎn)品,，價(jià)格都會(huì)死貴死貴的,，你看安利天獅什么的就知道了上海的蘋果 5塊一斤，到俺山東老家的果園去摘五毛錢一斤,。你讓山東的果農(nóng)自己摘了蘋果跑到上海來(lái)賣,，說(shuō)不定五十塊一斤，他還賠本,。你說(shuō),，他可以在網(wǎng)上賣，就能便宜,，雙方都獲益,。一看這就是被電商給忽悠的夠嗆。那老苗就來(lái)撕撕電商的渠道扁平化,。近些年,，食品行業(yè)電商最火的是三只松鼠、百草味,、良品鋪?zhàn)拥刃蓍e食品,，自 2013年起,，以百草味,、三只松鼠、良品鋪?zhàn)訛榇淼男蓍e食品電商年均銷售額開始了數(shù)以億計(jì)的增長(zhǎng),，增長(zhǎng)率一度突破460%,。然并卵，三只松鼠的虧損和它的高速成長(zhǎng)一樣有名，并且絲毫看不到有盈利的跡象,。近日又傳出一件大事,，百草味被 “好想你”收購(gòu)了。在這起休閑食品電商并購(gòu)第一案中,，雙方公布的審計(jì)報(bào)告披露了百草味近三年的銷售業(yè)績(jī),，其主要成本支出為平臺(tái)推廣費(fèi)用、平臺(tái)傭金及快遞費(fèi),，這三項(xiàng)占據(jù) 了銷售成本的 69.8% ,。百草味在電商渠道主要通過京東、天貓,、 1號(hào)店進(jìn)行銷售,，其在2013年、2014年及2015年前三季度的營(yíng)業(yè)收入分別為2.29億元,、6.12億元和8.15億元;凈利潤(rùn)分別為-10.47萬(wàn)元,、-645.79萬(wàn)元和1423.53萬(wàn)元。具有嘲諷意味的是,，百草味在 10年關(guān)掉了線下全部140多家店鋪,，全面轉(zhuǎn)型電商。在14年虧了600多萬(wàn)后,，又開始在線下發(fā)展了40多家經(jīng)銷商,，并鋪設(shè)了大量的線下門店，這才實(shí)現(xiàn)了15年的贏利,。（貨壓在了渠道里,，說(shuō)它轉(zhuǎn)型成功言時(shí)過早）這就是所謂電商渠道扁平化的典型現(xiàn)象。再者說(shuō),，如果你是在一個(gè)市場(chǎng)化程度較高的行業(yè),，哪有什么多余的渠道環(huán)節(jié)讓你去扁平？企業(yè)是逐利的,，怎會(huì)允許一個(gè)不創(chuàng)造價(jià)值的渠道成員存在,。除非是壟斷行業(yè)，我明明可以賣給你,，非要把這個(gè)賣給我小舅子,，讓你在我小舅子那兒買。每個(gè)渠道成員都有自己的價(jià)值所在,，你減一個(gè),，成本就會(huì)增加一些。實(shí)際上,，中間商的作用還遠(yuǎn)非減少交易環(huán)節(jié)那么簡(jiǎn)單,，他們往往還提供：信息收集整理、促銷推廣、談判,、訂貨,、移庫(kù)甚至承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)等作用。為什么提供這么多價(jià)值的中間商,，一直被唱衰甚至抹黑,，很多企業(yè)要去之而后快呢？消費(fèi)者的直覺認(rèn)知是基礎(chǔ)原因,，這個(gè)我們?cè)谏厦嬉呀?jīng)講過了,。而真正起決定性作用的是那些有意和無(wú)意的 “騙子們”，他們利用人們的認(rèn)知誤區(qū),，抹黑中間商,，但各自干著各自勾當(dāng)。做傳銷的只有去掉中間環(huán)節(jié),，下線不斷發(fā)展下線的模式才能成立,，才能把 low的不能再low的營(yíng)銷方式包裝成“事業(yè)”，從而誘騙那些做白日夢(mèng)的人們,。好吧,，聽說(shuō)這些人都轉(zhuǎn)去做微商了。那老苗引用一個(gè)兄弟的分析吧,。 “微信的環(huán)境給傳銷者發(fā)現(xiàn)了最好的溫床”,，而微商“賣不掉的困境給傳銷帶來(lái)了機(jī)會(huì)”，于是“傳銷的會(huì)銷講座變成了微商培訓(xùn),，傳銷的‘成功人士’變成了朋友圈中的炫富名單,，傳銷的金字塔結(jié)構(gòu)演變成了微商系統(tǒng)的多層級(jí)分銷�,！� 我們?cè)倏�,，開篇中提到的瓜子二手車直賣網(wǎng)。這個(gè)號(hào)稱沒有中間商賺差價(jià)的網(wǎng)站,，真的沒中間商嗎,？賊喊捉賊，放屁捂鼻子,，他們自己恰恰就是中間商,！你改了個(gè)名字叫 “平臺(tái)商”，我們就不認(rèn)識(shí)你了,？收取的費(fèi)用不叫差價(jià)叫“傭金”,，就能忽悠我們？我們可都是上過小學(xué)的,！頭些年,，家樂福沃爾瑪麥德龍等大型零售商在倡導(dǎo)渠道扁平化，一旦他們的終端銷量起來(lái),，就原形畢露了,，各種進(jìn)場(chǎng)費(fèi)條碼費(fèi)陳列費(fèi) DM費(fèi)，接踵而至,，逐年升高,。這些年有點(diǎn)消停了，是因?yàn)橐粋€(gè)更大的“流氓”誕生了,。阿里等大型電商企業(yè),，他們也管自己叫平臺(tái)商，號(hào)稱不掙差價(jià),。事實(shí)上,，他們才懶得掙表面的差價(jià)呢，掙那個(gè)累死累活還要幫你賣貨,。他們掙得比表面的差價(jià)狠多了,，還要旱澇保收：你企業(yè)入住，花錢,；入住之后要推廣,，花錢；打廣告,，花錢,；支付也要通過我。至于你在我平臺(tái)上是死是活,，關(guān)我毛事,！上面提到的百草味就是血淋淋的例子。不掙差價(jià),，收平臺(tái)費(fèi),，錢掙得又多又光鮮又穩(wěn)當(dāng)，婊子牌坊都做得漂亮,。相對(duì)于傳統(tǒng)的中間商來(lái)說(shuō),，這種平臺(tái)式的中間商，帶給企業(yè)的負(fù)擔(dān)更重,，價(jià)值卻更小,。但由于形成了平臺(tái)壟斷，很多企業(yè)又繞不過去,，苦不堪言,。經(jīng)銷商不必妄自菲薄，你們是實(shí)現(xiàn)商業(yè) “經(jīng)濟(jì)效益的主要源泉”（科特勒語(yǔ)）,，你們?yōu)槭袌?chǎng)奉獻(xiàn)了真正的價(jià)值,，一定可以獲得市場(chǎng)的回報(bào)和認(rèn)可,。只是，在營(yíng)銷環(huán)境的變化下,，需要做一些手法上的改變而已,。而品牌商要經(jīng)營(yíng)好，一定要充分調(diào)動(dòng)中間商的資源和積極性,。絕不是簡(jiǎn)單的憑直覺拍腦門,，搞個(gè)渠道扁平化。渠道信心受挫,，渠道體系混亂都很難恢復(fù),，扁平化的陷阱一旦掉入就很難爬出來(lái)了。正確的方式是建立匹配的渠道體系和設(shè)置科學(xué)的營(yíng)銷頂層設(shè)計(jì),，如何操作,，老樣子，且聽老苗下回分解,！苗慶顯,，益合營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席顧問。益合營(yíng)銷策劃是國(guó)內(nèi)首家專注消費(fèi)行為模式研究的專業(yè)營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu),，十幾年來(lái)幫助上百家企業(yè)獲得營(yíng)銷成功,。更多原創(chuàng)營(yíng)銷方法和工具，微信公眾號(hào)搜索"老苗撕營(yíng)銷"或關(guān)注yiheyingxiao,也可關(guān)注 www.ehero-sh.com,。與作者探討觀點(diǎn)請(qǐng)聯(lián)系電話：15021451719郵箱（[email protected]）; 個(gè)人分類: 消費(fèi)行為模式營(yíng)銷|1100 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

你們的封王隱形窗臺(tái)防護(hù)線太貴了,？: 封王策劃 2013-4-21 09:40; A 、貴只是一種錯(cuò)覺吧了,。消費(fèi)者不關(guān)心你的產(chǎn)品價(jià)格貴賤,，只關(guān)心你的產(chǎn)品所提供的價(jià)值是否和要求的價(jià)格相符。 B ,、價(jià)格和成本無(wú)關(guān),，和需求有關(guān)。比如在沙漠里,，當(dāng)你口干舌燥的時(shí)候,，一瓶水可以比一塊金磚還貴。 C ,、貴也只是大家的習(xí)慣性回答,，就像你現(xiàn)在回答我一樣，中國(guó)式表達(dá)從來(lái)都比較委婉含蓄,，沒興趣說(shuō)太貴了,，有點(diǎn)忙說(shuō)太貴了，不想要說(shuō)太貴了 …… 很便宜也還是會(huì)說(shuō)太貴了,。 D ,、正如你們現(xiàn)在用的普通隱形防護(hù)網(wǎng)線材,，賣一塊錢一米，消費(fèi)者也說(shuō)貴了,，就算你妥協(xié),，線材免費(fèi)送，他還會(huì)說(shuō)貴了,，你的安裝費(fèi)貴了,。 E ,、作為中間商,，其實(shí)你應(yīng)該關(guān)注的是差價(jià)，而不是單價(jià),。差價(jià)決定你的利潤(rùn),，而單價(jià)只不過是一個(gè)數(shù)字符號(hào)而已。 F ,、“遇火不燃燒,、百年不生銹、酸堿不腐蝕,、高溫不老化和灰塵不粘附”,，我們提供 10 倍的價(jià)值，只收取 1 倍的回報(bào),，表面上看封王隱形窗臺(tái)防護(hù)線確實(shí)價(jià)格不菲,，但是實(shí)質(zhì)上看，我們的定價(jià)是便宜的,，至少是合理的,。; 個(gè)人分類: 禪營(yíng)銷|640 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

成功從關(guān)注客戶的客戶開始: 熱度 7 陳講運(yùn) 2013-2-26 15:49; 昨天，一同事拜訪客戶回來(lái)說(shuō),，作為媒體首先關(guān)注企業(yè),，并發(fā)掘需求，這是沒錯(cuò)的,。但他建議我們更應(yīng)該為他們考慮,，做廣告為何，給誰(shuí)看,。要求我們發(fā)掘他們產(chǎn)品的消費(fèi)者或者中間商需求,，刊登他們喜歡看的雜志內(nèi)容。他們一旦認(rèn)可了雜志,，也就會(huì)關(guān)注上面的品牌企業(yè)廣告,。我們仔細(xì)一想很有道理，這十分值得我們思考,。長(zhǎng)期以來(lái),，企業(yè)認(rèn)為的客戶局限于為自己提供的商品和服務(wù)而支付貨幣的個(gè)人或組織,，而這不過是企業(yè)的直接客戶而已。但實(shí)際上不直接向自己支付貨幣而向自己客戶支付貨幣的個(gè)人或組織也是企業(yè)的客戶,，他們是重要的間接顧客,。產(chǎn)品銷售不僅僅要關(guān)注賣給消費(fèi)者，還需要關(guān)注其周圍的相關(guān)聯(lián)人群,。這樣,，才能更暢銷。很多經(jīng)銷商和廠家表示,，現(xiàn)在消費(fèi)者很專業(yè)或者比較“狡猾”,，產(chǎn)品銷售越來(lái)越難。其實(shí),，大多數(shù)廠家和經(jīng)銷商更多的是考慮一個(gè)點(diǎn),，而不是一條線或者一個(gè)面或者銷售關(guān)系網(wǎng)。比如現(xiàn)在很多廠家僅僅考慮如何招商,，大部分精力都在研究經(jīng)銷商的方面方面,。而沒有考慮該經(jīng)銷商面對(duì)的消費(fèi)者，即是客戶的客戶,。這樣就會(huì)導(dǎo)致思維或者信息的斷層,，廠商矛盾不斷升級(jí)。廠家抱怨經(jīng)銷商不夠賣力,，不敢投入,，或者心猿意馬；而經(jīng)銷商抱怨廠家支持力度不夠,，價(jià)格太高,，產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)……如此以來(lái)，廠商婚姻很快走到了盡頭,。在客戶價(jià)值日益重要的今天,，我們僅僅關(guān)注客戶明顯不夠，更需要關(guān)注客戶的客戶,。從產(chǎn)品原材料到生產(chǎn)再到渠道最后到消費(fèi)者,，這個(gè)鏈條有很多直接或者間接的合作者，他們的傳播在某種程度上決定直接客戶,。在這方面江蘇邁能高科技有限公司走在了前面,。江蘇邁能高科技有限公司作為專業(yè)搪瓷內(nèi)膽生產(chǎn)企業(yè)一直與房地產(chǎn)商緊密聯(lián)系。多次帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀房地產(chǎn)商到國(guó)外考察,，了解國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)和理念,。很多同行和我都很是不理解，難道邁能高科要做終端,，直接為房地產(chǎn)商提供系統(tǒng)產(chǎn)品,。邁能高科董事長(zhǎng)朱慶國(guó)說(shuō),，我們作為新能源行業(yè)的英特爾，不僅僅在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行傳播,，更重要的是行業(yè)外推廣,。跳過你的直接客戶，直接拉動(dòng)間接客戶對(duì)你產(chǎn)品的需求甚至依賴,， Intel 就是這一策略的成功者,，利用在消費(fèi)者中的影響力加強(qiáng)了 PC 制造商對(duì)其的依賴。很多房地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)太陽(yáng)能熱利用系統(tǒng)不是很了解,，存在誤解,，或者干脆拒絕。邁能高科多年來(lái)無(wú)數(shù)次與他們溝通,，傳播環(huán)保節(jié)能及太陽(yáng)能與建筑結(jié)合的理念,，提升他們對(duì)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)品的認(rèn)知度,，鼓勵(lì)他們安裝使用該產(chǎn)品,。用不用邁能高科的其實(shí)關(guān)系不大，關(guān)鍵是我們行業(yè)被他們接受,，市場(chǎng)份額就會(huì)幾十倍甚至幾百倍放大,。那時(shí)候還愁邁能高科沒有生意做么。再者,，邁能高科憑借產(chǎn)品質(zhì)量過硬,，售后服務(wù)卓越，已經(jīng)成為了多家房地產(chǎn)商采購(gòu)的指定產(chǎn)品,。最后,，邁能高科不做終端產(chǎn)品，有相關(guān)的工程項(xiàng)目介紹給客戶——太陽(yáng)能熱水器整機(jī)企業(yè),，項(xiàng)目一定被客戶拿到,，邁能高科作為配角自然入圍。可見,，企業(yè)要在間接客戶上建立強(qiáng)有力的防線,，就是把他們變成自己的客戶。這其實(shí)對(duì)直接客戶也是一種支持,，更有利于雙方保持長(zhǎng)期的合作,。如何才能做好客戶的客戶服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值呢,？ 1,、企業(yè)在人員配備、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),、操作流程等方面要形成完美配合,。 2,、企業(yè)要考慮承受一些開支。也就是服務(wù)客戶的客戶費(fèi)用,，這可能是很多企業(yè)不愿意做的,。畢竟無(wú)法直接見效。弄不好會(huì)賠了夫人又折兵,。 3,、堅(jiān)守價(jià)值觀，不能破壞產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系,。不能看到利潤(rùn)空間大就開始與現(xiàn)在的直接客戶競(jìng)爭(zhēng),。邁能高科做終端的優(yōu)勢(shì)很明顯，但堅(jiān)持不做,。所以,，得到了廣大客戶的信賴。總之,，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷變化,，廠家也要在戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷策略等方面進(jìn)行調(diào)整，要更多關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系,。關(guān)注直接客戶,，這種硬推的效果愈來(lái)愈不不明顯。而從客戶的客戶入手,，通過關(guān)注客戶的客戶這種拉的策略更勝一籌,。這看似不為自己反而成就了自己。與《道德經(jīng)》的“不自生能長(zhǎng)生”的道理完全吻合,。; 2345 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

成本分析與控制: 華奕天啟陳光 2013-1-11 15:48; 成本分析與控制課程背景：傳統(tǒng)的成本分析與控制只是圍繞產(chǎn)品成本來(lái)進(jìn)行,，而忽略了影響企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的質(zhì)量成本、效率成本,、資金占用成本,、銷售地區(qū)客戶成本、人力資源成本,、安全成本,、環(huán)境保護(hù)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本等其他八大成本的分析與控制；如果產(chǎn)品成本是企業(yè)降低成本的金礦,，那么質(zhì)量成本就是企業(yè)降低成本的銀礦,。因?yàn)閾?jù)美國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)顯性質(zhì)量成本一般占總運(yùn)營(yíng)成本（不含原材料成本）的 25% 以上,，而隱性質(zhì)量成本則是顯性質(zhì)量成本的 3-4 倍,。如果質(zhì)量成本控制不好，將可能直接增加了企業(yè)的采購(gòu)成本、產(chǎn)品制造成本,、庫(kù)存資金占用成本,、客戶服務(wù) 成本，而間接導(dǎo)致客戶定單的減少和企業(yè)品牌的減分,，甚至企業(yè)的關(guān)門或破產(chǎn),；效率損失成本是企業(yè)常見的管理不善成本，表現(xiàn)在產(chǎn)能過剩,、等待時(shí)間,、低效工序、無(wú)效運(yùn)輸,、返工等浪費(fèi)現(xiàn)象之中,；資金占用成本是反映企業(yè)原材料、半成品,、成本和應(yīng)收帳款對(duì)資金占用狀況的管理不善成本,，必須進(jìn)行控制；銷售地區(qū) / 客戶成本是反映了企業(yè)在各銷售地區(qū),、中間商或客戶身上的營(yíng)銷費(fèi)用的投入,，搞好銷售地區(qū)客戶成本管理有助于辨別高贏利回報(bào)的客戶，控制市場(chǎng)推廣資源在一些非顯著贏利的銷售地區(qū),、中間商或客戶身上的投入全面學(xué)習(xí)以上各方面的成本管理是你應(yīng)對(duì)未來(lái)環(huán)境變化的知識(shí)儲(chǔ)備和個(gè)人工作能力提升的投資,。本課程將教會(huì)您 : 1. 如何準(zhǔn)確地核算,、分析和控制產(chǎn)品制造成本,、質(zhì)量成本、效率成本,、資金占用成本,、銷售地區(qū)客戶成本、人力資源成本,、安全成本,、環(huán)境保護(hù)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本等九大成本？ 2. 如何不斷削減企業(yè)管理不善成本,，包括豐田汽車所定義的七大浪費(fèi),？ 3. 如何進(jìn)行采購(gòu)成本管理，包括分析不良采購(gòu)所造成的質(zhì)量成本,、效率成本,、資金占用成本 4. 如何建立并完善的成本控制體系？ 5. 如何進(jìn)行全面的成本預(yù)算,？課程內(nèi)容一,、成本管理的基礎(chǔ) 1.1 什么是成本和費(fèi)用 1.2 為什么財(cái)務(wù)人員與非財(cái)務(wù)人員對(duì)成本費(fèi)用有不同理解 1.3 成本各種性質(zhì) : 可變、固定、管理不善,、硬成本和軟成本等二,、傳統(tǒng)成本管理的局限性 2.1 財(cái)務(wù)管理的目的 2.2 財(cái)務(wù)報(bào)表的作用 2.3 傳統(tǒng)成本管理的局限性 : 多因一果的成本核算 2.4 傳統(tǒng)成本分析和控制方法的局限性：沒有包括管理不善成本的控制，如豐田汽車提出的七大浪費(fèi) 三,、先進(jìn)成本管理 : CSS 成本體系的基本原理 3.1 成本和費(fèi)用的定義和分類 3.2 客觀的多因多果投入產(chǎn)出過程 3.3 多因多果的成本核算方法 3.4 全面成本控制的對(duì)象 3.4.1 產(chǎn)品制造成本 : 涉及新產(chǎn)品開發(fā) 管理,、生產(chǎn)管理、采購(gòu)管理等 3.4.2 質(zhì)量成本：涉及質(zhì)量不足或質(zhì)量過剩問題的防范,、質(zhì)量過程改善等 3.4.3 效率成本：涉及流程管理,、 5S 現(xiàn)場(chǎng)管理、產(chǎn)能過�,？刂频� 3.4.4 銷售地區(qū)成本或客戶成本：涉及到銷售費(fèi)用是否投入到高回報(bào)的地區(qū)或客戶 3.4.5 資金占用成本：涉及庫(kù)存積壓,、應(yīng)收帳款管理 3.4.6 人力資源成本：涉及人力資源的管理 3.4.7 風(fēng)險(xiǎn)成本：涉及風(fēng)險(xiǎn)控制水平 3.4.8 安全成本：涉及安全生產(chǎn)管理 3.4.9 環(huán)保成本：涉及環(huán)境保護(hù)和 ISO14000 的實(shí)施 3.4.10 采購(gòu)成本：涉及不良采購(gòu)所造成的管理不善成本四、如何進(jìn)行有效的成本分析 4.1 成本分析的基本方法 4.1.1 多元成本習(xí)性分析法 – 從整體判斷成本趨勢(shì) 4.1.2 彈性成本分析法 – 擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)某杀就度肓? 4.2 一些關(guān)鍵的成本績(jī)效指標(biāo) 4.2.1 單位人工小時(shí)的質(zhì)量?jī)?nèi)部故障損失成本 : 反映綜合質(zhì)量控制水平 4.2.2 單位人工小時(shí)的非正常效率損失成本 : 反映綜合效率管理水平 4.2.3 銷售地區(qū)成本或客戶成本的彈性系數(shù) : 根據(jù)市場(chǎng)情況決定是否追加銷售費(fèi)用五,、如何進(jìn)行成本預(yù)算來(lái)進(jìn)行成本控制 5.1 標(biāo)準(zhǔn)成本制定的原則 : 是追求最優(yōu)的心態(tài)還是追求次優(yōu)的心態(tài)來(lái)定標(biāo)準(zhǔn)成本 5.2 全面成本預(yù)算的方法 : 合理安排公司資源在不同方面的投入 5.3 質(zhì)量成本的預(yù)算 : 如何把效率改善與質(zhì)量改善結(jié)合一起進(jìn)行預(yù)算 5.4 銷售地區(qū)成本的預(yù)算 : 如何根據(jù)銷售地區(qū)成本或客戶的贏利率進(jìn)行預(yù)算 5.5 以利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的最優(yōu)化產(chǎn)品營(yíng)銷組合設(shè)計(jì) : 如何利用數(shù)學(xué)模型在資源約束,、市場(chǎng)約束、管理約束的前提下科學(xué),、合理,、可行地預(yù)測(cè)各種產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售量六、如何建立規(guī)范的成本控制體系 6.1 如何建立成本控制的環(huán)境 : 目標(biāo),、職責(zé),、流程、數(shù)據(jù)采集規(guī)范等 6.2 如何使用 EXCEL 來(lái)幫助成本核算和分析講師介紹 : 陳光先生介紹聲譽(yù)： v 北京華奕天啟管理咨詢高級(jí)顧問 v 畢業(yè)于中央財(cái)經(jīng)大學(xué)稅務(wù)學(xué)院,，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,，注冊(cè)稅務(wù)師 v 黑龍江省國(guó)稅局培訓(xùn)中心納稅檢查講師， v 后在多個(gè)國(guó)有企業(yè),、 IT 企業(yè)從事財(cái)務(wù)審計(jì)工作并擔(dān)任過高職,。 v 具有 8 年的大企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和 5 年咨詢顧問經(jīng)歷，特別在企業(yè)內(nèi)部控制,、企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù)管理與項(xiàng)目管理、納稅籌劃等方面有豐富的授課經(jīng)驗(yàn),，影響力： -- 受邀為不同類型的企業(yè),、知名學(xué)府、政府部門做過多次大型演講及授課,。受邀在全國(guó)各地主持多種主題研討會(huì),，全國(guó)學(xué)員近 2 萬(wàn)人。 - 接受過多家媒體專訪并報(bào)道,，全國(guó)電視欄目前沿講座主講,。 - 曾經(jīng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過多家行業(yè)品牌公司,，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促使人們快速成長(zhǎng)，獲得極大反響與績(jī)效,。 - 財(cái)稅,、房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專家，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略,、財(cái)務(wù),、項(xiàng)目管理咨詢。擔(dān)任過 50 多家企業(yè)的顧問,。 - 多年來(lái)曾為多家全球 500 強(qiáng)企業(yè)和行業(yè)品牌公司提供過專業(yè)培訓(xùn)與管理咨詢,，其中包括：中國(guó)海洋石油 ---- 中國(guó)最大能源企業(yè)；長(zhǎng)慶油田 ---- 西北最大能源企業(yè),；中國(guó)移動(dòng) ---- 中國(guó)最大通訊公司,； IBM 中國(guó) ---- 世界老牌 IT 巨頭北汽福田汽車股份有限公司 --- 中國(guó)汽車知名品牌中國(guó)普天 ---- 中國(guó)知名通信集團(tuán) 北京用友財(cái)務(wù) ---- 中國(guó)軟件巨頭韓國(guó)三星 ---- 著名綜合企業(yè)集團(tuán)；中國(guó)銀行 ---- 中國(guó)歷史最悠久,、國(guó)際金融最具優(yōu)勢(shì)的銀行,；招商銀行 ---- 中國(guó)第一家由企業(yè)投資創(chuàng)辦的股份制商業(yè)銀行；萬(wàn)科集團(tuán) ---- 地產(chǎn)業(yè)的典范企業(yè),；中國(guó)電力 ---- 中國(guó)最大電力集團(tuán),；肯德基 ---- 全球快餐行業(yè)龍頭企業(yè)；天津頂津 ---- 中國(guó)食品行業(yè)第一品牌,；蓮花集團(tuán) ---- 調(diào)劑品行業(yè)上市品牌公司,；優(yōu)秀的實(shí)戰(zhàn)家：職業(yè)經(jīng)歷； v 曾任美國(guó)商務(wù)網(wǎng)金融事務(wù)總監(jiān),，負(fù)責(zé)企業(yè)“電子政務(wù)數(shù)字項(xiàng)目”商業(yè)運(yùn)營(yíng),。主講課程 : 《企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)》；《資本運(yùn)營(yíng)中的企業(yè)問題解決》,；〈〈銀行風(fēng)險(xiǎn)管理〉〉〈〈企業(yè)上市與資產(chǎn)重組〉〉企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略 ,、企業(yè)內(nèi)部控制、企業(yè)財(cái)務(wù)管理與項(xiàng)目管理 ,、全面預(yù)算管理、納稅籌劃 ,、企業(yè)文化與財(cái)務(wù)管理 ,、企業(yè)投融資策略等。授課特點(diǎn) : 陳先生培訓(xùn)風(fēng)格以理論深厚,，貼近實(shí)戰(zhàn)見長(zhǎng),。內(nèi)容充實(shí)新穎、培訓(xùn)氣氛活躍,、言簡(jiǎn)意賅,、案例經(jīng)典、分析深刻，深受學(xué)員好評(píng),，在業(yè)內(nèi)享有良好聲譽(yù),。培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)照片：; 1462 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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