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中國互金協(xié)會呼吁保護(hù)投資者合法權(quán)益——給投資者一顆定心丸
策劃人李星 2018-7-17 21:59
引子：改革開放以來中國經(jīng)歷了幾次重大投資變遷，從銀行時代成為全球第一的儲蓄大國，到房產(chǎn)及資產(chǎn)證券化時代開始使用資本杠桿撬動風(fēng)險理財,，再到互聯(lián)網(wǎng)金融時代P2P投資井噴,，這三大階段,，投資人的年化收益是不斷跨越式提高的,。 當(dāng)前,，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)從野蠻生長走向規(guī)范化的進(jìn)程在監(jiān)管下不斷加速,。而今年6月中下旬以來,，一大批不合規(guī)的平臺被查導(dǎo)致許多非問題平臺的投資人也心緒不寧，其實大可不必,。 一方面,，相關(guān)機構(gòu)已經(jīng)注意到當(dāng)前市場上的不安情緒，不斷釋放積極信號,。7月16日,，中國互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會在京組織召開專題座談會，就指出“整治是為了更好的發(fā)展”,，各方應(yīng)“引導(dǎo)金融投資者和消費者關(guān)注相關(guān)官方網(wǎng)站和專業(yè)人士的正確解讀,，勿被外界不實報道誤導(dǎo)，更不要信謠,、傳謠,，傷害平臺和投資者的合法權(quán)益,。”不僅如此,，包括廣州,、上海、深圳,、江蘇等地的互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會也紛紛采取相應(yīng)措施,，穩(wěn)定市場。 同時更應(yīng)該注意到,，出于對投資人的合法利益的保護(hù),，政策的嚴(yán)格監(jiān)管能擠掉市場上的泡沫，為一些“穿鞋”而非“光腳”的平臺贏得更公平的競爭環(huán)境,；在“非常時期”重新回顧P2P理財風(fēng)控的本質(zhì),，更彰顯非凡意義。 ▍ 一,、問題平臺被清理,，P2P行業(yè)野蠻生長期徹底落幕 根據(jù)網(wǎng)貸之家的數(shù)據(jù)顯示，截至2018年6月,，全國累計P2P平臺數(shù)量達(dá)到6183家,，其中正常運營的平臺僅1836家，累計問題平臺數(shù)量達(dá)到2121家,，在有著近三分之一的問題平臺充斥的行業(yè)里,，監(jiān)管介入是理所當(dāng)然的。 業(yè)內(nèi)人士表示,，P2P平臺存在自融,、資金池、風(fēng)控的問題,，遇到流動性問題和監(jiān)管壓力,，就會存在較高風(fēng)險。隨著出借人的風(fēng)險偏好趨于保守,，一些風(fēng)險系數(shù)較高的平臺難以獲取持續(xù)的出借人資金,，從而加速更多問題平臺退出市場,。 而這一波監(jiān)管新整頓的開始,，據(jù)了解，央行將再用1至2年時間完成互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險專項整治,，化解存量風(fēng)險,，消除風(fēng)險隱患，建立起適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)金融特點的監(jiān)管制度體系,。 可見接下來P2P行業(yè)將迎來徹底洗牌,，接下來更多不合規(guī)的平臺會在監(jiān)管高壓之下被清理將會是“常態(tài)”,，問題平臺的最壞日子終于到來了。 ▍ 二,、馬太效應(yīng)加劇,，優(yōu)質(zhì)平臺將迎來新發(fā)展 但是，我們應(yīng)當(dāng)辯證的看待監(jiān)管,，一些“害群之馬”被清理,，實際上是為了凈化行業(yè)，為一些踏實,、合規(guī)的P2P平臺創(chuàng)造“良幣驅(qū)逐劣幣”的有利環(huán)境,。 當(dāng)前中國人的投資理財渠道相對單一，房產(chǎn)是主要的投資方式之一,，但是買房投資起點高,、流動性相對于其他金融理財產(chǎn)品更弱、風(fēng)險更高,，而散戶投資股票市場,，又經(jīng)常被當(dāng)做“韭菜”被收割。相對于房產(chǎn),、股市投資來說,，P2P投資門檻更低、收益率更高,、操作方便而備受普通投資人青睞,。 監(jiān)管的介入帶來的是行業(yè)的規(guī)范發(fā)展，目前P2P平臺的綜合收益率穩(wěn)定在9%左右,，雖然收益率持續(xù)呈下降態(tài)勢,，但仍遠(yuǎn)高于銀行、貨幣基金等5%左右的收益率,，近三年來P2P總量成交量穩(wěn)健上升,。 國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的頭部P2P平臺、愛錢進(jìn)CEO蔡園竹認(rèn)為,，“近來互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的頻頻‘爆雷’,，已經(jīng)使得恐慌情緒在投資者群體中蔓延，事實上,，投資者還是要理性看待整個P2P行業(yè),，認(rèn)清問題平臺和頭部優(yōu)質(zhì)平臺的差異性�,！� 實際上,，真正的P2P平臺是借貸的中介服務(wù)方。對于P2P平臺的投資人來說,，當(dāng)他們有資金流動性需求,，即想要提前提取資金時,，往往通過債權(quán)轉(zhuǎn)讓來實現(xiàn)。P2P服務(wù)方會把借款標(biāo)的轉(zhuǎn)給其他有投資需求的用戶,，類似于票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù),，而非平臺墊付資金。 而P2P投資風(fēng)險事件不斷爆發(fā)背后的根源,，除了一些不良平臺“路子比較野以外”,，普通投資者在做投資決策時由于信息不對稱，并且容易過度追求高收益,，往往沒有進(jìn)行謹(jǐn)慎的思考,，也是一大原因。 說到底,，平臺應(yīng)當(dāng)擔(dān)負(fù)起教育投資者的責(zé)任,，幫助投資人理解標(biāo)的資產(chǎn)、收益來源,、明確風(fēng)險以理性投資,。 ▍ 三、穩(wěn)住P2P信心大盤,，“合規(guī)”和“風(fēng)控”才是核心競爭力 “滄海橫流,，方顯英雄本色！”其實有很多P2P平臺成立之初也是堅持合規(guī),，在發(fā)展之中看到一些不良平臺游走在灰色地帶獲得暴利之后,，發(fā)展路徑就變形了；嚴(yán)格的監(jiān)管未嘗不是行業(yè)的“刮骨療傷”,。 在行業(yè)“透明化”大勢之下,，合規(guī)已成為P2P行業(yè)的主旋律，各大主流平臺動作頻頻：愛錢進(jìn)與人人貸均陸續(xù)發(fā)布2018年半年度報告,，全面披露平臺合規(guī)運營狀況,；宜人貸和拍拍貸接入百行征信；浙江互聯(lián)網(wǎng)金融聯(lián)合會聯(lián)合杭州市互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會與51信用卡,、挖財,、微貸網(wǎng)、鑫合匯等15家會員單位向公眾發(fā)表行業(yè)自律《倡議書》…… 有人對P2P如此類比：如果出借人是股民,，發(fā)標(biāo)債權(quán)方是上市公司,，P2P的核心作用就相當(dāng)于上海證券交易所或者深圳證券交易所。P2P的風(fēng)控則必須包括對上市公司與合格投資人的審核,，重要性毋庸置疑,。 因此,，風(fēng)控能力最能夠拉開互聯(lián)網(wǎng)金融平臺之間的差距,，只有風(fēng)控做的好,，才能“小心駛得萬年船”，互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融的區(qū)別在于能夠充分利用大數(shù)據(jù),、云計算和人工智能來做金融風(fēng)控,。 仍以愛錢進(jìn)為例，作為金融科技集團(tuán)凡普金科旗下品牌,，愛錢進(jìn)依托集團(tuán)自主研發(fā)的智能動態(tài)風(fēng)控系統(tǒng)“FinUp云圖”,，能夠?qū)杩钊诉M(jìn)行智能人臉識別，并依托平臺不斷拓展的反欺詐數(shù)據(jù)庫以識別和提報潛在的風(fēng)險和欺詐,，為投資者篩選更多的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn),。 ▍ 結(jié)語： P2P的出現(xiàn)為資金盈余者和資金短缺者之間搭建起融通的橋梁，減少中間做市商賺取信息不對稱的差價,，降低資金使用成本,，為需要擴大再生產(chǎn)的小微企業(yè)帶來融資之路，P2P平臺的應(yīng)運而生是國民經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展的必須產(chǎn)物,。 無論從投資者角度還是借款人的角度來看,，P2P對行業(yè)效率的提升應(yīng)該給予肯定；而頻繁爆雷背后也提醒投資者擦亮雙眼,，選擇安全,、合規(guī)、有風(fēng)控能力的平臺,，這對于真正渴望有所作為的P2P平臺來說依然任重道遠(yuǎn),！ 本文由靠譜匯出品，靠譜匯由知名自媒體靠譜的阿星（李星）創(chuàng)辦,，專注于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)深度評論報道,，首發(fā)公眾號：靠譜的阿星，合作及交流請加微信：1598145405
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金融科技元年：體量趕超美國,，格局未定前路仍在探索
策劃人李星 2018-1-29 16:52
要論在所有傳統(tǒng)行業(yè)之中融合“互聯(lián)網(wǎng)+”最為成功,、影響最廣的領(lǐng)域是哪個？一定非金融業(yè)莫屬,。從P2P,、眾籌、現(xiàn)金貸,、消費金融,、保險科技到如今火得讓人懷疑人生的比特幣、區(qū)塊鏈,。雙創(chuàng)帶來的現(xiàn)實沒有泡沫,，可能是熱點過后“涼”了，過大的泡沫往往會引來監(jiān)管壓力,；互聯(lián)網(wǎng)金融就是讓投資者開懷暢飲的“啤酒”,。 在2017年,，金融科技（FinTech）開啟了互聯(lián)網(wǎng)+金融的2.0，處1.0階段的互金平臺被凈化為穩(wěn)重的投資理財產(chǎn)品,，信而富,、趣店、和信貸,、拍拍貸,、融360等紛紛赴美上市；而鏈圈,、幣圈經(jīng)過兩年的醞釀已經(jīng)從小眾的黑科技開始進(jìn)入到“打雞血”的亢奮狀態(tài)……. “金融+科技”可能會帶來的產(chǎn)業(yè)潛能之巨無法低估,，有數(shù)據(jù)顯示，到2020年金融科技的市場預(yù)計將超過12萬億元,；阿里巴巴螞蟻金服是全球估值最高的獨角獸公司,；另一家獨角獸公司凡普金科旗下網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介平臺愛錢進(jìn)截止2017年年底，累計服務(wù)用戶超過1317萬人,，較2016年新增服務(wù)用戶638萬人,，同比增長94%。在萬億級市場,，為什么中國能在金融科技元年逆襲美國,？在2018年金融科技龍頭企業(yè)預(yù)示著哪些新的方向？ 一,、美國金融科技為何高開低走,？中國企業(yè)換道超車的邏輯 張維迎教授曾在演講中稱我國改革開放經(jīng)濟(jì)騰飛主要是引入西方技術(shù)的成果，但放在移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)的這8年來看,，國內(nèi)市場爆發(fā)了很多美國找不到的商業(yè)模式及原創(chuàng)技術(shù),，尤其是在移動支付、借貸融資,、財富管理等領(lǐng)域絕非是亦步亦趨,，而是激蕩著無窮創(chuàng)新活力。 在移動支付領(lǐng)域,，paypal是從基金起家再做移動支付,，而支付寶是先打通支付場景之后再上線貨幣基金產(chǎn)品余額寶，如今余額寶底層“天弘增利寶”已成為全球最大的貨幣基金,，而paypal貨幣基金中斷,，另外在國內(nèi)很多城市已進(jìn)入到“無現(xiàn)金社會”，我國移動支付市場規(guī)模是美國的50倍,。 在借貸融資方面,，中國的規(guī)模量級也同樣趕超美國。Lending Club在2014年上市市值達(dá)到百億美金，如今估值僅16.6美金,；另一網(wǎng)貸巨頭Propser在2015年底總交易額也只有5億美金,。有日本經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱其互金行業(yè)發(fā)展水平與中國至少十年差距。 據(jù)網(wǎng)貸之家研究院的報告顯示,，截止2017年11月底,，我國網(wǎng)貸歷史累計成交量已突破6萬億元大關(guān),；另外第一網(wǎng)貸的數(shù)據(jù)顯示我國在2017年全國網(wǎng)貸行業(yè)成交額達(dá)到3.89萬億元,，比上年增長38.87%，平均綜合年利率為8.57%,。 那么在金融科技上述兩大領(lǐng)域,，為何中國能反超美國呢？原因如下： （1）美國信用卡文化發(fā)達(dá),，白領(lǐng)一般辦卡投資額度是10萬美金,，而國內(nèi)信用卡普及度相對較低，個人借貸等處于壓制狀況,；再加上支付寶,、微信等全民級應(yīng)用比銀聯(lián)支付更為便捷。 （2）美國已建立相對完善的公民誠信體系和社會征信服務(wù)機制,；而國內(nèi)網(wǎng)貸平臺強調(diào)真實性,、可靠性并以“保本”特色吸引投資者。 （3）美國民眾喜歡靠超前消費維持富裕的生活,；中國老百姓以前喜歡存錢,，隨著通貨膨脹嚴(yán)重，人們的理財投資意識覺醒,，有余錢都會選擇年化收益相對較高,、風(fēng)險相對可控的理財產(chǎn)品。 《精益創(chuàng)業(yè)》作者埃里克·萊斯稱中國獨角獸公司在創(chuàng)新活力上已經(jīng)超越了美國,，互聯(lián)網(wǎng)+金融成為跑出巨頭最多的賽道,，這其中包括螞蟻金服、京東金融等電商生態(tài)下生長的金融公司,，也有從保險巨頭之中孵化的陸金所,，還有在移動互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口之下成長的精英創(chuàng)業(yè)獨角獸團(tuán)隊愛錢進(jìn)。 二,、嚴(yán)格監(jiān)管讓行業(yè)良性有序發(fā)展,，轉(zhuǎn)型“小額普惠”成新方向 互金行業(yè)2017年迎來史上最嚴(yán)的政策監(jiān)管，在6月份央行等17部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步做好互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)險專項整治清理整頓工作的通知》對全行業(yè)合規(guī)整改,，大批沒有與銀行簽訂直接存管協(xié)議的平臺淡出,，截止自2017年年底，全國網(wǎng)貸合規(guī)的項目獲得銀行存管協(xié)議共有1410家。 令人欣慰的是,，互金平臺之中不合規(guī)項目的清理,、問題項目的關(guān)停，反倒讓行業(yè)發(fā)展更加健康了,。筆者了解到,，陸金所在2016年7月與平安銀行簽訂了資金存管協(xié)議，愛錢進(jìn)在2017年1月份就與華夏銀行北京分行合作上線資金存管系統(tǒng),，嚴(yán)格的政策監(jiān)管并沒有影響到頭部合規(guī)發(fā)展,，反而為快速增長打下了牢靠的基礎(chǔ)。 陸金所在2017年上半年財富管理交易量同比增長 65.0% 至 10,985.39 億元,，愛錢進(jìn)2017年運營年度報告顯示該平臺已累計服務(wù)用戶超1317萬,，幫助用戶獲取收益超17.51億元。 頭部的互金平臺在成交規(guī)模,、投資者信心及資金端投入等并未受到監(jiān)管的波及,，并找準(zhǔn)了“小額普惠”定位進(jìn)行轉(zhuǎn)型，其中愛錢進(jìn)2017年運營年度報告顯示,，自2014年5月成立以來,，愛錢進(jìn)累計服務(wù)用戶超 1317萬 ，人均借款金額 5.5萬 元,，筆均借款期限 31 個月,，“小額分散”特征較為明顯。 “小額分散”是互金平臺探索出轉(zhuǎn)型之路,，其好處在于：（1）有效控制風(fēng)險,，保證投資人快速回收投資回報；（2）網(wǎng)貸平臺回歸“普惠金融”的本質(zhì),，讓貸款難的個人用戶享受到互聯(lián)網(wǎng)金融的簡單和便捷,；（3）便于新增用戶以及投資人的“入門級產(chǎn)品”。 據(jù)易觀發(fā)布的《中國投資理財市場用戶行為專題分析2017》中顯示我國移動端理財活躍用戶保持在7000千萬,，而活躍度TOP10的項目包括京東金融,、螞蟻財富、愛錢進(jìn),、陸金所等在列,；人們逐漸從單純看投資理財?shù)漠a(chǎn)品收益，到重視品牌商譽轉(zhuǎn)變,。 三,、行業(yè)依然格局未定，新互金能否享受金融科技技術(shù)紅利,？ 2017年下半年開啟的赴美上市潮,，有助于互金行業(yè)朝著開放透明合規(guī)方向邁進(jìn),，不過頭部網(wǎng)貸項目依然在深耕尋找壯大機會，金融科技有望在最近兩三年帶來更多新物種,，其中最大的變量就是區(qū)塊鏈及人工智能在金融領(lǐng)域的試水和落地,。 互聯(lián)網(wǎng)金融依托傳統(tǒng)銀行的法幣與現(xiàn)行互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的信息流通；而區(qū)塊鏈?zhǔn)遣捎谩胺植际娇傎~技術(shù)”,，其區(qū)塊和交易審核遍布存儲于去中心化的賬本上,，為相互不認(rèn)識的網(wǎng)民之間的互信提供背書。 具體應(yīng)用在金融領(lǐng)域,，未來可以現(xiàn)金投融資以外,，還能夠?qū)⑹找鏅?quán)、股權(quán),、債權(quán),、知識產(chǎn)權(quán)及專利等有價值資產(chǎn)放置區(qū)塊鏈上進(jìn)行交易,。 2018年區(qū)塊鏈成為發(fā)源于金融科技,，又直接帶動金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新的第一風(fēng)口，由于信息不可篡改性,、自帶第三方征信屬性,、智能化交易與執(zhí)行，無論是BAT旗下的互聯(lián)網(wǎng)銀行還是中國平安等巨頭都在積極試水區(qū)塊鏈金融,。當(dāng)前由于區(qū)塊鏈政策還不夠明朗,，在技術(shù)應(yīng)用層面主要是人工智能（AI）落地更為迅速。 人工智能提升互金效率的成果已經(jīng)浮現(xiàn),，愛錢進(jìn)依托凡普金科自主研發(fā)的動態(tài)風(fēng)控系統(tǒng)“FinUp云圖”和自動建模機器人水滴（Robot Modeler）,，把AI技術(shù)應(yīng)用于風(fēng)控、運營,、營銷,、客戶服務(wù)等多個環(huán)節(jié)，形成智能精準(zhǔn)獲客,、智能資金匹配,、智能化運營，為用戶提供更加安全,、靠譜,、貼心的互聯(lián)網(wǎng)金融信息服務(wù)。 另外在保險科技業(yè)務(wù),，中國平安金融壹賬通應(yīng)用平安的大數(shù)據(jù)及人工智能技術(shù)開發(fā)“智能認(rèn)證”和“智能閃賠”業(yè)務(wù)來提升車險理賠效率,。 當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融平臺已經(jīng)掌握千萬用戶級別的消費大數(shù)據(jù)和金融信用數(shù)據(jù)，這能夠為AI訓(xùn)練商業(yè)智能提供深度學(xué)習(xí)場景,，就像金融插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀,，提升投融資效率一樣,，在機器算法應(yīng)用之下，金融科技將極大的提升金融安全和服務(wù)效率,。 結(jié)語： 我國互聯(lián)網(wǎng)金融相對于美國有明顯后發(fā)優(yōu)勢,，成為移動互聯(lián)網(wǎng)之中最具突破的創(chuàng)新成果，2017年既是互聯(lián)網(wǎng)金融鳳凰涅槃的一年,，又是金融科技的元年,，有著一邊忙著清理路障，一邊在開辟新路徑的意境,，尤當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)金融頭部項目的品牌效益開始凸顯,、運營數(shù)據(jù)節(jié)節(jié)攀升，成為老百姓信賴的新投融資渠道,，站在金融科技風(fēng)口,，互聯(lián)網(wǎng)金融正朝著數(shù)字普惠的前行之路，更讓人期待,！ 作者：靠譜的阿星（李星）
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7000字雄文：互聯(lián)網(wǎng)消費金融機構(gòu)的全網(wǎng)精準(zhǔn)營銷困局與破局
鄧超明 2016-8-5 12:40
作者：鄧超明,、劉洋 所有的消費金融機構(gòu)，無論自身的實力有多強,，產(chǎn)品創(chuàng)新力度有多大,，模式設(shè)計有多么新穎，都無法繞過營銷這道坎,。 而營銷這件事,，正讓眾多市場參與者愛恨交加，最近連續(xù)有幾家互聯(lián)網(wǎng)消費金融公司公布了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),，營銷投入規(guī)模動轍數(shù)千萬,，甚至上億，拉開全網(wǎng)整合營銷布局,，但顧客轉(zhuǎn)化率卻不斷下跌,，獲客成本持續(xù)走高，成為企業(yè)經(jīng)營不可承受之重,。 贏道顧問首席合伙人,、中國電子商務(wù)協(xié)會消費金融專委會副秘書長、互聯(lián)網(wǎng)營銷中心主任鄧超明認(rèn)為,，所有的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè),，必然回歸到高性價比的營銷道路上，也就是花小錢辦大事,。當(dāng)前這種花大價錢搞廣告飽和打擊,、無視投入產(chǎn)出比核算、缺乏嚴(yán)格的流量與轉(zhuǎn)化量評估的做法,，將走向窮途末路,。道理很簡單,，消費金融產(chǎn)品的收益率本身不是非常高，龐大的營銷經(jīng)費砸出去,，很難賺回來,，企業(yè)經(jīng)營一旦遇阻，就可能導(dǎo)致資金鏈吃緊,。 那么,，消費金融營銷，又該走怎樣的一條道路,，知名消費金融專家,、中國電子商務(wù)協(xié)會消費金融專業(yè)委員會主任劉洋所著的《互聯(lián)網(wǎng)消費金融》一書中有所闡述，而這篇文章將從戰(zhàn)術(shù)層面進(jìn)行系統(tǒng)分析,，并提供創(chuàng)新,、科學(xué)、有效的解決方案,，支持眾多消費金融機構(gòu)一起破局,。 飽和打擊+溫火小煮：消費金融當(dāng)前最流行的9種營銷模式分析 據(jù)我們的觀察，目前消費金融產(chǎn)品的營銷主要有9種路線,，包括全渠道轟炸,、創(chuàng)意引爆,、品牌,、活動、線下滲透,、強悍地推等,。 營銷模式1：全渠道轟炸，整合充分,，精準(zhǔn)不足 這種營銷模式最明顯的特征是,，投入非常大，戰(zhàn)線拉得相當(dāng)長,，涉及線下廣告投放,、線下網(wǎng)點布局、線下事件活動營銷,、線上整合營銷等,，線下渠道會覆蓋分眾傳媒、電視,、公交,、車站、地鐵,、飛機場,、電梯,、樓體等，尤其是地鐵與電梯的投放量相當(dāng)大,。 線上拉流量,、會員注冊、APP下載與自媒體粉絲等,，涉及渠道包括搜索引擎,、門戶網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站,、微博微信BBS等社交媒體等,，策略包括熱門話題營銷、事件營銷,、網(wǎng)絡(luò)活動營銷,、病毒式營銷、創(chuàng)意廣告,、重磅軟文等,。 典型代表包括借貸寶、宜人貸,、易貸網(wǎng),、趣分期、拉卡拉,、玖富,、平安等，對資金,、團(tuán)隊與執(zhí)行能力要求極高,。多數(shù)會將大量創(chuàng)意、創(chuàng)作與執(zhí)行事務(wù)外包給第三方,。 營銷模式2：創(chuàng)意營銷引爆,，四兩撥千斤 部分消費金融企業(yè)，已經(jīng)有意識地避開純粹的單向轟炸,，從創(chuàng)意營銷內(nèi)容切入,，走有性價比的路線，尤其是平安系,，及部分互聯(lián)網(wǎng)起家的消費金融公司,，這方面的做法比較出眾，比如平安易貸聯(lián)合中國扶貧基金會,、騰訊公益,，發(fā)起“一起過年，帶愛回家”公益眾籌活動,，組織多名大學(xué)生參加,，同時提供“平安易貸號”愛心車票,，幫助貧困大學(xué)生過節(jié)回家。2014年末,，平安易貸還聯(lián)手優(yōu)酷舉辦過2014小人物盛典的事件+活動,，2000多名網(wǎng)友上傳視頻照片，講述自己的人生,，最終選出100個人物故事,。 又如Uber與中國平安旗下互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品“壹錢包”跨界合作，推出“一 鍵呼叫一個億”活動,，在上海地區(qū)免費為10名幸運用戶提供體驗當(dāng)1天億 萬富翁的機會,，同樣帶動了消費金融產(chǎn)品的推廣。 不過,，整個消費金融營銷的創(chuàng)意水平,，依然處于中下水準(zhǔn)，大多企業(yè)依然癡迷于廣告轟炸與地推滲透,，這正是導(dǎo)致營銷成本與風(fēng)險高企的關(guān)鍵原因,。 營銷模式3：碎節(jié)操、打擦邊球,、無底線的營銷花拳 融資金額,、明星加盟、上市預(yù)期,、大公司收購等,，是眾多消費金融企業(yè)喜歡采用的炒作營銷辦法。 上市企業(yè)浩寧達(dá)擬收購團(tuán)貸網(wǎng)股權(quán),、熊貓煙花收購你我貸等,，借上市公司信用背書，結(jié)果都是假的,。 P2P平臺“贏多多”宣傳辦公地點設(shè)在銀監(jiān)會辦公樓，其實只是鄰居,。 某些企業(yè),，用公關(guān)手法釋放消息，聲稱價值千萬,、上億級別,，或融資數(shù)千萬；實際用戶數(shù)只有數(shù)萬,、融資額僅數(shù)百萬,。挖掘各種熱點沒問題，但虛幌一槍,，做成了不實的話題就非常不妥,。 營銷模式4：活動不斷,，獎贈送 7成以上活躍度比較高的消費金融公司，都會經(jīng)常舉辦各種獎贈送的活動,，比如新用戶首單免息,、充話費送紅包抽獎、簽到有獎,、公積金借款送紅包等,，同時依托微博、微信等社交媒體舉辦有獎轉(zhuǎn)發(fā),、有獎?wù)骷榷喾N活動,，吸引粉絲關(guān)注，從粉絲中轉(zhuǎn)化顧客,。 以游戲形式舉辦活動,，也是這種營銷模式中的重要構(gòu)成，比如砸金蛋,、胡服射錢,、暖男躲避戰(zhàn)等，獎品多為優(yōu)盤,、手機,、電腦、平板,、現(xiàn)金紅包等,。 目前不少從事消費金融的企業(yè)，同時推出了理財產(chǎn)品,，比如宜人貸的的宜定盈等,，都會舉辦新手注冊送紅包這類的活動，紅包數(shù)額不定,，從200元到1000元均有,。 營銷模式五：移動互聯(lián)網(wǎng)整合營銷 部分主打APP、公眾號及線上業(yè)務(wù)的消費金融產(chǎn)品,，重點布局移動端的營銷,，主要鎖定APP、微信公眾號自媒體,、微博自媒體,、微信朋友圈、應(yīng)用市場等渠道,。 主要體現(xiàn)為這樣幾個方面：1）在應(yīng)用市場（安卓市場,、APP store、百度手機助手、豌豆莢,、應(yīng)用寶,、安智市場等）上做優(yōu)先排名。2） 移動搜索引擎上購買競價排名,。3）在工具類,、財經(jīng)類、新聞類等APP移動端流量入口上購買廣告鏈接,，投入移動網(wǎng)盟廣告,。4）通過有影響力的自媒體投放廣告，比如微博大號,、微信公眾大號,、頭條號等，方式主要是植入式軟文與展示廣告,。 目前部分金融類移動應(yīng)用獲取用戶的成本高達(dá)數(shù)十元,，留住一個用戶的成本數(shù)百元。 營銷模式六：自媒體營銷 這里的自媒體營銷,，與第五種營銷模式有交集,，它包括兩種路線，一是借助第三方自媒體展開各種推廣,，包括資源互換,、軟性內(nèi)容投放、廣告植入,、展示廣告,、聯(lián)合銷售等。二是消費金融企業(yè)打造自己的自媒體,。 就目前的情況看,，消費金融企業(yè)主要通過微博、今日頭條,、微信公眾號,、搜狐公眾平臺、百度百家,、一點資訊等平臺,，打造企業(yè)自己的官方自媒體，部分消費金融企業(yè)擁有數(shù)十萬,，甚至數(shù)百萬粉絲，微博更新內(nèi)容上萬條,，微信文章數(shù)百篇,。 以微博自媒體為例，宜人貸的粉絲43萬,，分期樂的粉絲35萬,，京東白條粉絲15萬,，螞蟻金服客服中心有65萬粉，從互動活躍度來看,，雖然存在一定的僵尸粉,，但運營品質(zhì)在這個行業(yè)里是相對領(lǐng)先的，大部分消費金融品牌的微博粉不過數(shù)萬,，并且互動質(zhì)量極差,，單條微博平均轉(zhuǎn)發(fā)多在個位數(shù)。 在微信自媒體營銷上,，8成以上的消費金融機構(gòu)主要推送各種產(chǎn)品與活動信息,，文章質(zhì)量一般，推送頻次缺乏規(guī)律,，但其中不乏閱讀量相當(dāng)不錯的公眾號,，比如平安銀行消費金融，所推送的頭條文章部分能過到1萬多,。 北銀消費金融公司,、馬上消費金融、招聯(lián)金融,、晉商消費金融,、捷信消費金融、興業(yè)消費金融,、銀程消費金融,、蘇寧消費金融等，都擁有認(rèn)證的公眾號,，即使質(zhì)量很普通的文章,，頭條推送往往也能實現(xiàn)數(shù)千的閱讀量，但不同公司自媒體間的影響力差距是非常明顯的,。綜合粉絲量,、閱讀量、點贊量,、轉(zhuǎn)發(fā)量等多重指標(biāo)評價,，一些體量龐大的消費金融公司，其實浪費了自己的資源優(yōu)勢,。 營銷模式七：搜索整合營銷 這是幾乎大多數(shù)拿到投資的互聯(lián)網(wǎng)消費金融公司,，非常熱衷的營銷模式，主要有百度品牌專區(qū),、關(guān)鍵詞競價,、百度知心、官網(wǎng)搜索引擎排名優(yōu)化、百度知道,、百度經(jīng)驗,、百度文庫、百度圖片,、百度貼吧,，以及其它搜索引擎（含移動端）的搜索營銷產(chǎn)品。 比如消費分期,、消費金融,、消費貸等關(guān)鍵詞，就有分期樂,、中安信業(yè),、點融、宜人貸,、易貸網(wǎng),、順貸網(wǎng)等多家公司參與競價。宜人貸,、平安易貸,、京東白條、土巴兔,、玖富等,，都為消費金融產(chǎn)品購買了百度品牌專區(qū)。 營銷模式八：深耕線下網(wǎng)點 這種營銷模式在形態(tài)上,，跟手機里的OPPO,、VIVO有點相似，眾人均緊盯線上陣地,，一些人依然強攻線下網(wǎng)絡(luò),。線上線下沒有絕對的誰好誰壞，將一個渠道做到相對極致,，事情也就可能成了,，畢竟線下的消費客群依然龐大。 比如捷信消費金融的做法,，狂鋪線下服務(wù)點,，最近有報道顯示，已經(jīng)建了10萬個線下點,，覆蓋29個省份直轄市,，280個城市。這在消費金融公司里,，算得上很有特色的力量,。 根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù),，截至2015年底,，中國銀行業(yè)金融機構(gòu)網(wǎng)點總數(shù)為22.4萬個;而在消費金融領(lǐng)域,，而捷信一家的POS點就達(dá)到了10萬。捷信不是自己開個獨立店,，而是在零售商店設(shè)置POS終端,，無抵押、無擔(dān)保,、快速授信,。據(jù)說9年時間服務(wù)了1700萬人次的客戶。 營銷模式九：線下地推 發(fā)傳單,、招代理,，是互聯(lián)網(wǎng)消費金融推廣的殺招，雖然方式傳統(tǒng),，但立下了汗馬功勞,。尤其是一些做大學(xué)生消費分期與貸款的平臺，大多建立了自己的地推鐵軍與校園兼職體系,，規(guī)模高達(dá)千人,，包括發(fā)傳單、做配送,、營銷推廣到校園經(jīng)理,，再到省負(fù)責(zé)人。以分期樂為例,，曾公開顯示有2萬多名學(xué)生參加推廣,，連發(fā)傳單都有一套規(guī)則。 除上述營銷模式之外,，消費金融還有一些其它輔助的零散路線,，比如視頻整合營銷，涉及視頻貼片廣告,、情景道具植入,、微電影、病毒式視頻,、視頻劇本征集等,；比如基于數(shù)據(jù)的效果廣告，有網(wǎng)盟廣告,、朋友圈的廣告等,，也即程序化購買的廣告形式，可以進(jìn)行客戶畫像與營銷信息匹配,。但所有的營銷方式都可以納入上面9種模式中,。 高懸頭頂?shù)某杀局畡Γ?大營銷痛點纏身,，多少公司不堪重負(fù) 之前已經(jīng)有多起報道透露，多家互聯(lián)網(wǎng)消費金融企業(yè),，每個月的營銷費用高達(dá)上千萬元,，僅在搜索引擎上的投入就高達(dá)上百萬，但是,，伴隨競爭激烈程度有增無減,，顧客轉(zhuǎn)化率持續(xù)下沒，這已經(jīng)影響到部分消費金融公司的生存,。 贏道顧問首席合伙人,、中國電子商務(wù)協(xié)會消費金融專委會副秘書長、互聯(lián)網(wǎng)營銷中心主任鄧超明認(rèn)為,，具體來講,，消費金融公司面臨的營銷痛點至少表現(xiàn)在5個方面，涉及成本劇增,、監(jiān)管趨嚴(yán),、轉(zhuǎn)化率低、場景化受阻,、精準(zhǔn)營銷所依賴的大數(shù)據(jù)不足等,。 先來看成本問題，優(yōu)質(zhì)渠道資源成本不斷上漲,，企業(yè)不堪重負(fù),，比如粉絲量大、質(zhì)量高的自媒體,；優(yōu)質(zhì)的門戶,、APP及百度搜索，優(yōu)勢電視節(jié)目資源等,，價格每個月都在上漲,。以百度搜索為例，消費金融領(lǐng)域的部分關(guān)鍵詞,，單次點擊價格上漲到了10元以上,，品牌專區(qū)的價格從以前單月數(shù)萬，上漲到現(xiàn)在單月10萬以上,。 再看轉(zhuǎn)化率低的問題,，品牌知名度與美譽度已經(jīng)有一定積累的消費金融公司，顧客的留存率相對高一些,，但對于二線消費金融公司,，問題相當(dāng)嚴(yán)重。從營銷信息的閱讀量到顧客的注冊或關(guān)注量,，有的已經(jīng)降到了萬分之一的比例,。 這種困境下,，企業(yè)一般只有三條路可以走：（1）把量做得更大，覆蓋范圍更廣,，吸引更多的人看到,，在量的基礎(chǔ)上實現(xiàn)轉(zhuǎn)化量，當(dāng)然轉(zhuǎn)化率還是不高,。（2）匹配品牌本身的定位與價值,，把創(chuàng)意提升上去，配合用戶的獎勵回報,，如果做得好，確實可以吸引數(shù)量更大的消費者關(guān)注,，而且對轉(zhuǎn)化率提升有幫助,。（3）結(jié)合大數(shù)據(jù)與科學(xué)營銷，走精準(zhǔn)路線,，精準(zhǔn)內(nèi)容,、精準(zhǔn)渠道，匹配精準(zhǔn)客群,，一顆糖衣炮彈搞定一群顧客,。 營銷監(jiān)管趨嚴(yán)是很明顯的趨勢，今年4月份,，工商總局等17個部委出臺有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)金融廣告的專項整治工作實施方案,，制定金融廣告發(fā)布的市場準(zhǔn)入清單，研究制定禁止發(fā)布的負(fù)面清單和已發(fā)設(shè)立的金融廣告發(fā)布事前審查制度,，明確了互聯(lián)網(wǎng)金融廣告不能包含9種情況,。 隨后，《互聯(lián)網(wǎng)廣告管理暫行辦法》出爐,，將商業(yè)搜索推廣,、微信、QQ等客戶端的推廣明確納入互聯(lián)網(wǎng)廣告范疇,，按《廣告法》管理,。在這種監(jiān)管環(huán)境下，消費金融企業(yè)的營銷將很難像以前那樣天馬橫空,，無拘無束,，有的策略已經(jīng)不能使用。 場景化受阻,，創(chuàng)意空間受限,，老客戶激活及新客培養(yǎng)速度變慢。普遍共識是,，消費金融的營銷離不開合適的場景設(shè)計,，什么是場景,，比如旅行、租房,、婚禮,、裝修、購物等,，都是場景,，在需要的時候就有相應(yīng)的消費金融產(chǎn)品可供選擇，但問題是,，該有的場景已經(jīng)有了,，如何讓場景更加豐富、更能深入人心,，尤其是在消費者心智中占據(jù)壟斷地位,，都還在尋找辦法。 我們現(xiàn)在網(wǎng)上購物用京東,、天貓等,，支付用支付寶、微信支付等,，喝可樂是百事或可口可樂,，吃漢堡去麥當(dāng)勞或肯德基，但我們消費貸款,、消費分期,、消費返利等，并沒有明確的品牌選擇,，這對所有的消費金融公司,，都形成了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 精準(zhǔn)營銷所依靠的大數(shù)據(jù)基石不牢,，征信風(fēng)控需要大數(shù)據(jù),，營銷的精準(zhǔn)也離不開大數(shù)據(jù)，但這種數(shù)據(jù)只有少數(shù)幾家公司擁有,，比如百度,、阿里、騰訊,，以及大量的傳統(tǒng)商業(yè)銀行,，部分已經(jīng)積累了千萬級用戶的消費金融公司，而9成以上的消費金融新銳企業(yè),，并不具備這些優(yōu)勢,。而擁有大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的金融企業(yè)，在設(shè)計大數(shù)據(jù)營銷策略與價值挖掘時,，并沒有建立起系統(tǒng)優(yōu)勢,。 破局之戰(zhàn)：有力量的解決方案如何煉成,？ 談問題的解決，我們必須先回歸初始,，去探尋互聯(lián)網(wǎng)消費金融的本質(zhì),，以及全網(wǎng)營銷的本質(zhì)。現(xiàn)在有人力主全網(wǎng)營銷,，其實這已經(jīng)是個過時的思路,，正確的姿勢應(yīng)該是全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷。 無全網(wǎng),，精準(zhǔn)的價值無法放大,。無精準(zhǔn)，全網(wǎng)就可能是浪費,。無全網(wǎng)精準(zhǔn),，則整合的威力大打折扣�,；ヂ�(lián)網(wǎng)消費金融產(chǎn)品的營銷破局，其實也就是圍繞這樣一種思路展開,，必須讓營銷效果的實現(xiàn)過程可視化,，并且踩準(zhǔn)營銷技術(shù)與藝術(shù)兩條線。 新環(huán)境的形成,，新問題的產(chǎn)生,，總會有應(yīng)對之策，贏道顧問,、中國電子商務(wù)協(xié)會消費金融專委會一直處于探索的最前沿,，在深度分析互聯(lián)網(wǎng)消費金融營銷困境及消費、渠道等眾多因素變化基礎(chǔ)上,，搭建了7大整合,、5種路線、4級效果體系的解決方案核心框架,。 7大整合：數(shù)據(jù),、內(nèi)容、聯(lián)盟,、渠道,、整合、精準(zhǔn),、效果,。 數(shù)據(jù)：幫助企業(yè)建立目標(biāo)顧客檔案，多維度分析目標(biāo)人群的信息獲取渠道,、瀏覽與購物,、客單價,、反饋等數(shù)據(jù)信息，形成企業(yè)內(nèi)部小數(shù)據(jù)+用戶大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ),。 內(nèi)容：營銷內(nèi)容的多樣化與創(chuàng)意質(zhì)量,，贏道顧問、中國電子商務(wù)協(xié)會消費金融專委會提供有18種營銷內(nèi)容的打造,，包括深度報道,、快訊、點評,、用戶體驗,、產(chǎn)品測評、故事,、熱門微信文章,、趣味段子、熱門長微博,、論壇主帖,、微漫畫、創(chuàng)意海報等,。 聯(lián)盟：幫助互聯(lián)網(wǎng)消費金融企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)間,、企業(yè)與媒介間、企業(yè)與個人間跨界的合作與渠道資源互換,、眾籌,。 渠道：充分整合各種渠道資源，建立匹配企業(yè)需求的營銷渠道資源庫,，形成首選,、優(yōu)質(zhì)、高性價比,、輔助類等多層次的渠道資源體系,。 整合：創(chuàng)意、內(nèi)容,、渠道與效果,、企業(yè)可支持資源的多層面、多環(huán)節(jié)整合,，建立廣覆蓋面,、強滲透力的解決方案，利用一切可利用的資源,。 精準(zhǔn)：投放渠道,、投放信息、投放方式上與用戶的匹配，分層次實現(xiàn)系統(tǒng)化精準(zhǔn)匹配,。 效果：建立從傳播量,、瀏覽量、分享量,、資源占有,，到咨詢量、到店量,、成交量的梯度轉(zhuǎn)化率,，把控每個環(huán)節(jié)的營銷效率。 5種路線：自媒體整合營銷路線,、話題事件整合營銷,、社群社交媒體整合營銷、移動場景化整合營銷,，以及數(shù)據(jù)化整合營銷,。 四級效果體系，由四種層次構(gòu)成： 第一級別主要是直觀的傳播效果,，包括信息投放量,、信息轉(zhuǎn)發(fā)量、信息閱讀量,、跟帖評論轉(zhuǎn)發(fā)量,、用戶參與人次、用戶分享量,、百度指數(shù)、詞條瀏覽量等,。 第二級別則是初轉(zhuǎn)化量,，包括官方網(wǎng)站流量、電商平臺流量,、獨立訪客,、訪問時長、跳出率（留存率）,、APP下載安裝量,、活躍用戶量與占比、會員注冊量,、顧客到店引流量等,。 第三層級以交易為主，包括交易顧客量,、交易數(shù)量,、交易額（融資額、新客首充、首投成本等）,、成交項目,、客戶占比（活躍、睡眠,、沉默）等,。 第四層級則是深度轉(zhuǎn)化，涉及老客戶交易頻次,、活躍客戶占比提升,、客單價提升等。 與當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)消費金融機構(gòu)的營銷執(zhí)行相比,，贏道顧問,、中國電子商務(wù)協(xié)會消費金融專委會的做法有這樣三點明顯改進(jìn)： 一是全網(wǎng)引流，線上與線下O2O整合,，PC端與移動端的整合,，主要的營銷戰(zhàn)場并不是放到最貴、最優(yōu)質(zhì)的上面,，而是注重資源的匹配,，以及精準(zhǔn)媒介資源、高性價資源的使用,，形成多層次渠道配合,。 二是營銷思路的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品即品牌,，產(chǎn)品即媒體,，人人都是自媒體，轉(zhuǎn)化率才是生產(chǎn)力,，所有的傳播必須解決業(yè)務(wù)問題,，營銷風(fēng)險是更大的財務(wù)風(fēng)險，投入產(chǎn)出比動態(tài)核算等營銷思路,，正是跳出當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)消費金融機構(gòu)的營銷陷阱,，站在巔峰看世界。 三是嚴(yán)密的方法論支持,，在這套方案里,，采用了互聯(lián)網(wǎng)營銷兩極戰(zhàn)略、競爭力指標(biāo),，以及知名全網(wǎng)精準(zhǔn)營銷專家鄧超明所創(chuàng)建的AIKDCA,、AIKDCASS兩大最新型的客戶轉(zhuǎn)化率模型，從而形成邏輯嚴(yán)密,、經(jīng)得起實戰(zhàn)考驗的體系,，每個環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的效果評估，這樣可以做到動態(tài)控制營銷計劃的風(fēng)險，實時跟進(jìn)優(yōu)化策略的執(zhí)行 浪潮洶涌,，風(fēng)口正好,，正是施展之時，但要成為這個行業(yè)的領(lǐng)跑者,，營銷上的破局勢在必行,，但你選擇的路線與執(zhí)行方式，基本上決定了命運,。
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不忘初心,，方得始終：互聯(lián)網(wǎng)消費金融全面解盤
鄧超明 2016-7-15 18:45
作者：鄧超明、劉洋 浪潮來襲,，若不能乘風(fēng)破浪,，則只能望洋興嘆。目前,，互聯(lián)網(wǎng)消費金融正是來襲的大浪,，意欲一搏者眾多，但踩準(zhǔn)脈搏者寡,。 很多資深的從業(yè)者都很清楚這一領(lǐng)域的產(chǎn)品,、運營與機制，卻往往在相互競爭與激戰(zhàn)中,，忘了為什么而出發(fā),，所以，我們會經(jīng)常眼看著一干消費金融公司起高樓,、宴賓客,，然后樓塌了。 知名消費金融專家,、《互聯(lián)網(wǎng)消費金融》一書作者劉洋,，以及全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)派鄧超明認(rèn)為，從消費金融化,、金融生活化這兩個角度，去解盤互聯(lián)網(wǎng)消費金融,，正是出于讓身處各種境況下的操盤手們能夠清零,，三省自身，探求究竟為什么出發(fā)這樣這個看起來很基本,，但卻致命的問題,。 境況好，高歌猛進(jìn),，一片輝煌,，危機也許已經(jīng)埋下，返回來思考消費與生活場景，有很大的機率可以發(fā)現(xiàn)隱藏的“蟻穴”,。境況艱難,，四面楚歌，前景一片黯然,，沒關(guān)系,，找到消費金融化的內(nèi)在邏輯，探索金融生活化尚未滿足,，或者并沒有做好,、用戶迫切需要或者內(nèi)心潛在渴望的痛點與癢點，出路很有可能就在驀然回首間,。 互聯(lián)網(wǎng)消費金融的關(guān)鍵點：如何實現(xiàn)消費的粘性 《互聯(lián)網(wǎng)消費金融》一書中主張了這樣一種觀點,，消費金融最核心的是消費，先有了消費,，才可能有后面的金融運作增值,。沒有消費的金融，無源之水,，無本之木,，即使很熱鬧，很快會崩盤,，害人害己,，不可為。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決了線上小額,、分散,、高頻、不確定等難關(guān)后,，互聯(lián)網(wǎng)消費金融真正實現(xiàn)了“消費金融化,、金融生活化”，以及“金融資源錯期配置帶來增值”這樣的目標(biāo),。 這里面有個關(guān)鍵問題,，要想讓互聯(lián)網(wǎng)消費金融尋找到興旺之路，必須先找到消費粘性如何實現(xiàn)的辦法,，并想辦法持續(xù)增強這種粘性,，才有可能讓金融之火燒起來。 道理很明顯,，企業(yè)必須向消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗,，同時向消費者分享消費鏈各個環(huán)節(jié)可能產(chǎn)生的增值，尊重消費者的消費主權(quán),，這樣商家和消費者的關(guān)系就可能是長期穩(wěn)固的,。 在具體做法上,，知名消費金融專家、《互聯(lián)網(wǎng)消費金融》一書作者劉洋認(rèn)為,，有這樣兩種可以落地的思路： 一是從價格消費向價值消費引導(dǎo),，讓消費者感覺便宜、有檔次并且實惠,。它有幾方面的要求,，包括好的產(chǎn)品，不是企業(yè)覺得好,，而是消費者的感知質(zhì)量好,；必須對消費者有用，如果單純用消費金融的增值預(yù)期,，來綁架消費,，讓消費者購買了很多無用產(chǎn)品，那么這些消費者也會期望從商家那里獲得更高的回報,，來彌補消費損失,，一些消費返現(xiàn)平臺許以高額返現(xiàn)的辦法，刺激消費,，這會埋下嚴(yán)重危機,。 用貴族的標(biāo)準(zhǔn)回報富裕階層，用富裕階層的標(biāo)準(zhǔn)回報中產(chǎn),，用中產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)回報吊絲,，這樣拔高價值回報，產(chǎn)生的吸引會相當(dāng)大,。從消費金融的增值上看,，中低收入群體看重實惠，富裕及以上階層,，看重大額投資回報,，對應(yīng)群體細(xì)分，匹配消費金融產(chǎn)品,。 非常重要的是,，消費粘性的決定因素里，品牌價值占了至少5成的力量,，也就是品牌在消費者心智中所占據(jù)的位置,，在每個品類里，我們經(jīng)常傾向于其中前3家品牌,，比如手機里的蘋果與華為，可樂里的百事與可口,，電商里的天貓與京東等,，這就是品牌價值,。做互聯(lián)網(wǎng)消費金融，無論是平臺商,，還是做具體的產(chǎn)品,，如果樹立不起獨特的品牌價值，肯定走不遠(yuǎn),。 可以明確,，消費金融的發(fā)動機是消費，操盤手是商家,，核心路線是讓消費者感覺有價值,，占到了便宜，獲得了好處,，這也是商家運作消費金融的本質(zhì)：超出消費者預(yù)期,，讓消費者占便宜。 第二種思路是將計劃消費,，提升到快樂消費,，我們國內(nèi)有一種量入為出的消費習(xí)慣，加上房價,、教育,、醫(yī)療等幾座大山的擠壓，消費放不開手腳也是常態(tài),。大部分人是計劃消費,，每個月怎么花錢都是列了清單的。 但人是欲望的集合體,，得到滿足人就快樂,，而滿足欲望的直接手段就是消費。法國思想家鮑德里亞,，在《消費社會》一書里寫到,，由于欲望和需求不斷生產(chǎn)與制造，消費變得無止境,，成為人類活動的主宰,，人們從消費中得到物質(zhì)與精神的滿足，甚至是人生的幸福和意義,，消費成為自我實現(xiàn)的全部過程,。 雖然這種說法有些夸張，現(xiàn)實中確實也有表現(xiàn),，在增強消費粘性上,，如果誰能夠讓消費者感受到“隨心消費、樂享生活”,，誰就可能更容易俘獲更多消費者的芳心,。當(dāng)然,，必須是安全地消費。消費金融能幫什么忙,？它可以幫助消費者利用有限資金,，實現(xiàn)消費價值最大化，讓大家敢消費,、愿消費,、能消費。 但是,，現(xiàn)狀很窘迫,，很多互聯(lián)網(wǎng)消費金融公司，都沒有做到這個水平,。這種意識還不強烈,，技術(shù)與人文的辦法都不夠。 消費金融化是如何實現(xiàn)的 為什么會出現(xiàn)消費的金融化,？它的一般定義里有這樣一條：向各階層消費者提供金融服務(wù),。這種業(yè)務(wù)早期產(chǎn)生的大背景是產(chǎn)能過剩，消費不足,，要消費庫存,，常規(guī)的營銷辦法已經(jīng)不能完成這一任務(wù)，但聯(lián)合金融機構(gòu)推出分期,、消費貸等辦法,，比較好地解決了問題。 隨著演變,，金融機構(gòu),、商家及互聯(lián)網(wǎng)公司等多種力量，消費金融帶來的好處眾多,，比如提高客單價,、吸引更多顧客、促成顧客的提前消費,、實現(xiàn)規(guī)模效益,，以及創(chuàng)造更高的顧客滿意度等。這也迎合了消費者求實用,、求實惠,、求美、求新,、求利,、求名、從眾,、自尊,、疑慮等心理,，而不同的心理，又可能導(dǎo)致消費者選擇不同的消費金融產(chǎn)品,。 遵循并滿足人們的欲望，促進(jìn),、控制并不斷創(chuàng)造出新的消費,，增加消費的客單價，這就是消費金融的產(chǎn)生的使命與要義所在,。 以目前為止,，互聯(lián)網(wǎng)消費金融產(chǎn)品已經(jīng)有多種形態(tài)，包括消費貸,、消費分期,、消費貸資產(chǎn)證券化、消費信托,、消費返現(xiàn),、消費信用保險等，每種產(chǎn)品有自己的特征與匹配的消費群體,，比如消費貸,，以日常消費為主，無擔(dān)保無抵押小額貸款,，適合愿意提前消費的中低收入群體,，已經(jīng)有螞蟻花唄、京東白條等,。 而消費分期,，主要用于滯銷、過剩以及需要快速拉動銷量的商品,，促進(jìn)產(chǎn)品銷售,，適用于信用比較良好的消費者，分期樂,、蘇寧消費金融,、天貓分期購、趣分期等,，都是適用于不同場景與用戶群體的消費分期產(chǎn)品,。 在每種消費金融業(yè)態(tài)里，都已經(jīng)有大量的實踐者,，從工農(nóng)中建,、平安,、民生等銀行,，到保險公司,，以及互聯(lián)網(wǎng)公司,、商貿(mào)公司、地產(chǎn)公司,、制造型公司等,，都在推出自己的互聯(lián)網(wǎng)消費金融產(chǎn)品。 在消費金融化的版圖里,，出現(xiàn)了消費商與消費資本的主張,，它的一種表現(xiàn)形式是消費返現(xiàn)，以云聯(lián)惠為例,，將商家和消費者聚合到自己的平臺上交易,，一端向商家收取相當(dāng)于交易額16%的傭金，另一端將這筆傭金,，按比例分期返給消費者,。整套機制用積分的形式計算，作為返利依據(jù),。 同時,，消費者在云聯(lián)惠上升到一定級別會員后，可以開店,，也可以推薦其他會員,，從成交額里獲得提成。到一定階段后,，由云聯(lián)惠提供新的獎勵,，并且配置了會員成為股東的機制。 在消費資本的規(guī)劃中,，邏輯更為嚴(yán)密,，它采用一套科學(xué)有效的機制，讓消費者將購買視同一次投資行為,，購買到自己想要的產(chǎn)品,，收獲了使用價值。而購買所付貨款進(jìn)入了商家的下一個經(jīng)營過程,，并轉(zhuǎn)化為資本,，產(chǎn)生利潤。 為了培養(yǎng)老顧客,，留住消費者,，實現(xiàn)消費者的持續(xù)購買，并且能夠推薦新的顧客前來購買,，明智的企業(yè)家會把自己的利潤一部分返還給消費者,，不僅是讓利促銷，而且支付推薦銷售傭金，將數(shù)量眾多的消費者和企業(yè)綁在一起,，共同營銷,，產(chǎn)生巨大的消費與營銷爆發(fā)力。 金融生活化,，如影隨形,，隨叫隨到 消費金融的生活化，其實就是場景化,，人們可以隨時將自己的錢投出去,，也可以存起來，投資服務(wù)無處不在,，享受服務(wù)也可以隨心所欲。 現(xiàn)在出現(xiàn)的眾多消費金融業(yè)態(tài),，如果不能匹配消費者所需要的場景,，其實就不可能在細(xì)分人群中實現(xiàn)快速增長。誰也不能否認(rèn),，這是體驗經(jīng)濟(jì)的時代,，以前企業(yè)滿足產(chǎn)品功能需求與品牌檔次認(rèn)同就可以，現(xiàn)在必須完成特定時刻,、特定地點,、特定情境下創(chuàng)造極致體驗。 互聯(lián)網(wǎng)消費金融除了場景細(xì)分之外,，還有幾點要求,，一是快，審批必須做到快速,，當(dāng)然,，這筆錢的安全性如何，是服務(wù)商自己要考慮周全的,。二是手續(xù)簡便,，過多的流程與資料填寫，操作不便的工具,，都會將消費者擋在門外,。 非常關(guān)鍵的還有第三點，消費者是否知道,，是否認(rèn)可與信任,，這是很多互聯(lián)網(wǎng)消費金融公司依然在努力解決的問題。知名消費金融營銷專家,、贏道顧問首席合伙人鄧超明認(rèn)為,，全網(wǎng)整合精準(zhǔn)營銷目前成為可行的策略，其中涉及的12種模式，已經(jīng)有金融企業(yè)在嘗試,，并且不同規(guī)模,、主推不同產(chǎn)品的消費金融公司，在營銷策略的選擇上,，都有其獨特的路徑,。 在連續(xù)多場金融機構(gòu)全網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的培訓(xùn)課程中，鄧超明分析了100多家消費金融公司與產(chǎn)品的營銷模式,，并且提出了12套全網(wǎng)精準(zhǔn)營銷解決方案,，針對每種方案詳細(xì)解讀了具體的落地辦法、人員保障,、經(jīng)費與成敗關(guān)鍵點,，在每種解決方案的剖析中，至少提供10種具體案例予以生動講解,。 接下來,，我們看看，有哪些場景我們正在努力去匹配對應(yīng)的消費金融產(chǎn)品,。 1,、綜合性電商消費金融，以互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴體系的螞蟻金服,、京東金融,、蘇寧消費金融、百度有錢等公司為代表,，以京東消費金融為例,，已布局京東白條、校園白條,、旅游白條,、租房白條、首付白條,、農(nóng)村金融,、京東金采、京東鋼镚多類金融產(chǎn)品,。而螞蟻金服,，旗下也有螞蟻小貸、螞蟻花唄等產(chǎn)品,。 2,、傳統(tǒng)金融綜合性消費金融，比如北銀消費金融,、馬上金融,、平安等公司為主,。 3、3C消費金融,，以深圳有用分期(美利金融旗下全資子公司),、買單俠、捷信,、招聯(lián)金融等為代表,。 4、租房消費金融,，以斑馬王國,、樓立方、房司令,、會分期等為代表,，不過像中銀消費金融等，也已進(jìn)入租房市場,。 5,、二手車消費金融，以美利,、樂馳金服、惠人貸等為代表,。 6,、大學(xué)生消費金融，以分期樂,、趣分期,、優(yōu)分期、名校貸,、愛學(xué)貸,、京東校園白條、喵貸,、人人分期等為代表,。 7、藍(lán)領(lǐng)消費金融,，已經(jīng)有即有分期,、買單俠、趕集網(wǎng)藍(lán)領(lǐng)分期,、藍(lán)分期等,。 8、裝修消費金融,，比如小窩金服,、優(yōu)優(yōu)寶、天天財富、有住網(wǎng),、家分期,、土巴兔、綠豆家裝等,。 9,、旅游消費金融，如呼哧旅游,、首付游,、京東旅游等。 10,、教育消費金融,，如京東校園白條、蠟筆分期,、學(xué)好貸,、課棧網(wǎng)、百度有錢花等,。 11,、農(nóng)業(yè)消費金融，包括農(nóng)發(fā)貸,、京農(nóng)貸,、什馬金融、領(lǐng)鮮金融,、可牛金融,、農(nóng)分期、領(lǐng)鮮理財?shù)取? 12,、醫(yī)療健康消費金融,，有螞蟻花唄醫(yī)療分期、美分期（青蚨）等,。 13,、消費金融科技：如芝麻信用、Wecash閃銀,、量化派,、冰鑒科技等，主要從事征信與大數(shù)據(jù)分析,、機器學(xué)習(xí),。 我們認(rèn)為，金融生活化的場景細(xì)分,，很難繼續(xù)重度垂直,，過度細(xì)分,，客戶數(shù)量與貢獻(xiàn)很難支撐平臺運營。在目前的場景細(xì)分領(lǐng)域里,，也不會長期同時存在多家企業(yè),，最終可能留下1—2家獨大，在運營能力與服務(wù)品質(zhì)上,，都會有更佳改善,。 即將于2016年7月31日舉辦的2016中國互聯(lián)網(wǎng)消費金融國際論壇暨《互聯(lián)網(wǎng)消費金融》，多位專家將深度解讀消費金融市場變化及趨勢,，會議地點定于北京大學(xué)英杰交流中心陽光廳,，盛宴已設(shè)，專候互聯(lián)網(wǎng)與消費金融諸路戰(zhàn)將,。 附鄧超明簡介：在全網(wǎng)整合營銷領(lǐng)域擁有12年實戰(zhàn)經(jīng)歷,，服務(wù)了100多大中型客戶，涉及金融,、泛家居,、大農(nóng)業(yè)等行業(yè)，陸續(xù)研究了1000多家各種行業(yè),、各種規(guī)模及各種狀態(tài)的企業(yè)營銷案例,，近幾年培訓(xùn)學(xué)員達(dá)到數(shù)千人，并出版有《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記：讓營銷卓有成效》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》、《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》等多本商業(yè)與營銷專著,，熱賣10萬冊。 授課強調(diào)知識性,、經(jīng)驗性,、經(jīng)驗性、案例性及生動性,，配合深度講座,、短片播放、營銷文案欣賞,、趨勢研判,、案例分析、頭腦風(fēng)暴,、模擬演練等多種手段,，讓人聽得有趣，聽的過程中有思考,，聽完之后有收獲,。
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鄧超明授課亞洲財經(jīng)商學(xué)院 解讀大爭之世互聯(lián)網(wǎng)消費金融的全網(wǎng)精準(zhǔn)營銷
鄧超明 2016-7-9 20:03
日前,，鄧超明應(yīng)邀前往亞洲財經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)金融商學(xué)院授課，解讀大數(shù)據(jù)時代,，互聯(lián)網(wǎng)消費金融企業(yè)該如何展開全網(wǎng)精準(zhǔn)營銷與口碑營銷,。 持續(xù)1天的講座，涉及互聯(lián)網(wǎng)消費金融企業(yè)的營銷現(xiàn)狀剖析,、問題診斷,、形勢研判、營銷合規(guī)應(yīng)對策略等,，并深度剖析100多個互聯(lián)網(wǎng)消費金融企業(yè)的成敗案例,，展示策劃、執(zhí)行,、運營與效果轉(zhuǎn)化的內(nèi)在規(guī)律,。 同時面向互聯(lián)網(wǎng)消費金融企業(yè)提出了12套全網(wǎng)精準(zhǔn)營銷解決方案，針對每種方案詳細(xì)解讀了具體的落地辦法,、人員保障,、經(jīng)費與成敗關(guān)鍵點，在每種解決方案的剖析中,，至少提供10種具體案例予以生動講解,。 如果說這些方案是指南針，那么這堂大課提供的36套全網(wǎng)營銷兵法,，足以讓任何企業(yè)與個人提升技能,，它不僅有操作辦法與經(jīng)驗總結(jié)，而且配備了事件創(chuàng)意,、文案創(chuàng)意,、話題創(chuàng)意、廣告創(chuàng)意,、圖片創(chuàng)意,、視頻創(chuàng)意、短視頻創(chuàng)意等多種創(chuàng)意案例,。 另一大亮點是,，鄧超明老師在授課中，開創(chuàng)性地提出了四級營銷效果指標(biāo)體系的建立,，從傳播,、轉(zhuǎn)化到業(yè)務(wù)成交，層層遞進(jìn),，形成嚴(yán)密的營銷效果升級系統(tǒng),，揭開全網(wǎng)精準(zhǔn)營銷的效果內(nèi)幕，從效果反推,，幫助學(xué)員尋找適合自身的營銷方式,。 長期以來,，鄧超明老師授課特征強調(diào)知識性、經(jīng)驗性,、經(jīng)驗性,、案例性及生動性，配合深度講座,、短片播放,、營銷文案欣賞、趨勢研判,、案例分析,、頭腦風(fēng)暴、模擬演練等多種手段,，讓人聽得有趣,，聽的過程中有思考，聽完之后有收獲,。 據(jù)了解,，鄧超明老師在全網(wǎng)整合營銷領(lǐng)域擁有12年實戰(zhàn)經(jīng)歷，服務(wù)了100多大中型客戶,，涉及金融,、泛家居、大農(nóng)業(yè)等行業(yè),，陸續(xù)研究了1000多家各種行業(yè),、各種規(guī)模及各種狀態(tài)的企業(yè)營銷案例，近幾年培訓(xùn)學(xué)員達(dá)到數(shù)千人,，并出版有《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記：讓營銷卓有成效》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》,、《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》等多本商業(yè)與營銷專著,，熱賣10萬冊。
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股權(quán)眾籌走進(jìn)死胡同,，大伙還要不要玩下去,？
策劃人李星 2016-6-8 22:17
股權(quán)眾籌走進(jìn)死胡同,，大伙還要不要玩下去,？
眾籌是互聯(lián)網(wǎng)帶給人們的“阿拉丁神燈”，智能產(chǎn)品還未生產(chǎn)出來就有粉絲預(yù)購,，奇思妙想在極短時間內(nèi)獲得啟動資金,，甚至創(chuàng)業(yè)公司的股權(quán)、債權(quán)也能被“網(wǎng)購”,，眾籌參與者不再只是前置的消費者,、夢想贊助商,，還可能成為傳說中的“天使投資人”。 傳統(tǒng) VC/PE 機構(gòu)的確存在融資效率低,、審核周期長的弊端,，讓越來越多的草根創(chuàng)業(yè)者把希望依托在新興的股權(quán)眾籌平臺。在浩浩湯湯的全民“創(chuàng)業(yè)潮”中,，融資成為了剛需,，股權(quán)眾籌平臺終于開始“逆襲”， 2014 年新增股權(quán)眾籌平臺達(dá) 54 家,， 2015 年股權(quán)眾籌平臺在“互聯(lián)網(wǎng) + ”及“雙創(chuàng)”的政策利好下呈現(xiàn)“野火”燎原之勢,。 隨著電商巨頭、金融系及其老牌 VC/PE 機構(gòu)紛紛染指股權(quán)眾籌業(yè)務(wù),，其中的泡沫被日趨激勵職業(yè)競賽快速擠掉,。據(jù)網(wǎng)貸之家發(fā)布的《 2016 年 4 月眾籌行業(yè)報告》顯示，今年前 4 個月全國倒閉的眾籌平臺 43 家,。目前,，國內(nèi)的股權(quán)眾籌平臺經(jīng)過洗牌后開始“大分化”，有的做多元化的平臺,，有的走小而美路線：前者如京東東家,、 36 氪；后者如人人投主要從事實體店鋪私募股權(quán)融資,，投壺網(wǎng)專注醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)股權(quán)眾籌,。 那么，股權(quán)眾籌平臺與監(jiān)管層面的博弈如何深刻影響眾籌行業(yè)發(fā)展,？股權(quán)眾籌平臺自身為什么會陷入商業(yè)模式困境,？股權(quán)眾籌平臺最終是一地雞毛，還是開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)金融的全新路徑呢,？筆者試作如下解析,。 法律地位不明始終是“達(dá)摩克利斯之劍” 眾所周知，只有上市公司才能公開募股集資,，而“為創(chuàng)業(yè)者而生”的股權(quán)眾籌平臺注定了與現(xiàn)行的證券體系和監(jiān)管制度反復(fù)斡旋,。創(chuàng)業(yè)項目在網(wǎng)上募集投資資金，是否涉嫌非法集資,？風(fēng)險投資失敗率在 80% 以上,，互聯(lián)網(wǎng)降低了投資人的門檻，是否將“高風(fēng)險資產(chǎn)散戶化”,？ 在經(jīng)濟(jì)下行壓力劇增的新常態(tài)下,，創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新被當(dāng)政者視為提振經(jīng)濟(jì)、保障就業(yè)的戰(zhàn)略抓手,，股權(quán)眾籌平臺成了融資困難的中小微企業(yè)的“及時雨”,，因而現(xiàn)行的法律監(jiān)管體系對于股權(quán)眾籌模式一直作壁上觀,，并適時釋放出一些“曖昧”表態(tài)。 創(chuàng)業(yè)項目股權(quán)眾籌某種程度上仍是傳統(tǒng) VC/PE 投資行為的線上化,，本質(zhì)上仍屬于高風(fēng)險,、高收益的股權(quán)投資行為，全民天使投資人是偽命題,。中國證券業(yè)協(xié)會于 2014 年底《私募股權(quán)眾籌融資管理辦法 ( 試行 )( 征求意見稿 ) 》中明確了規(guī)定融資者通過股權(quán)眾籌時必須采取“非公開發(fā)行方式”,，單個項目股權(quán)眾籌的投資人不得超過 200 人；并規(guī)定“合格投資人”是投資單個融資項目的最低金額不低于 100 萬元人民幣的單位或個人,，其中,，單位的凈資產(chǎn)不低于 1000 萬元人民幣，個人的金融資產(chǎn)不低于 300 萬元人民幣或最近三年個人年均收入不低于 30 萬人民幣,。 2015 年 7 月底,，央行聯(lián)合十部委出臺了《關(guān)于促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，明確規(guī)定“股權(quán)眾籌”性質(zhì)是通過互聯(lián)網(wǎng)形式進(jìn)行公開小額股權(quán)融資的活動,；隨后證監(jiān)會頒布《關(guān)于對通過互聯(lián)網(wǎng)開展股權(quán)融資活動的機構(gòu)進(jìn)行專項檢查的通知》對“股權(quán)眾籌”與“互聯(lián)網(wǎng)非公開股權(quán)融資活動”進(jìn)行明確區(qū)分,。 事實上，除了京東金融,、螞蟻達(dá)客,、平安拿到了眾籌公募牌照，其他股權(quán)眾籌平臺均不符合要求,，去年國內(nèi)多部分股權(quán)眾籌平臺大多改名,。因而文中提及的“股權(quán)眾籌平臺”是約定俗成的叫法，官方稱呼實際上是“互聯(lián)網(wǎng)非公開股權(quán)融資平臺”,。而關(guān)于股權(quán)眾籌的合法性的“另一靴子”遲遲沒有落地 …… 股權(quán)眾籌平臺的商業(yè)模式困局 股權(quán)眾籌平臺作為“連接 ” 項目方與投資人的撮合者,，其存在的價值無非是：針對傳統(tǒng) VC/PE 機構(gòu)不足，填補公募與私募基金之間的中等額度股權(quán)投資的市場空缺,，從而解決中小企業(yè)融資難的問題,，并保護(hù)投資人的利益，讓投資人賺到錢,，平臺才充足的資金來源,。 平臺在股權(quán)交易服務(wù)中，需要承擔(dān)高昂的運營成本,。在項目的篩選階段,，分析師會對項目反復(fù)評估、百里挑一,；在項目包裝上線時,，平臺為項目對接合適的投資人,；在項目結(jié)束后,，由于股權(quán)眾籌的退出周至少需要 3 至 5 年,，是以 IPO 回購、新三板或上市退出,，還是以股權(quán)轉(zhuǎn)讓,、并購重組或清算形式退出，需要持續(xù)跟進(jìn),。此外,，小微企業(yè)的眾籌很有可能吸引一部分“低風(fēng)險承受能力”的投資人，平臺還需對投資人進(jìn)行資格認(rèn)證,，并做風(fēng)險管控,。 平臺如何才能盈利呢？目前股權(quán)眾籌平臺的盈利模式主要有四種類型：（ 1 ）中介費模式,，平臺向創(chuàng)業(yè)者抽取融資金額的 5% 作為傭金,，如京東東家、 36 氪,、原始會,、大家投、人人投等,；（ 2 ）跟投模式,，如天使匯、創(chuàng)投圈等平臺收取融資項目 1% 的股權(quán)作為回報,；（ 3 ）分期付款模式,，如人人投把實體店鋪的融資額分期打款給創(chuàng)業(yè)者，利用賬期差做穩(wěn)健型理財,；（ 4 ）后端收費模式,，如投壺網(wǎng)放棄了從項目端收費，而是通過分享投資人的項目增值收益,。 平臺向項目收取中介費簡單明了,、結(jié)賬快速，是目前眾籌平臺的主流盈利模式,，然而這種平臺與項目之間利益捆綁開始受到很多投資者的質(zhì)疑,。近期曝光的“宏力能源事件”就存在眾籌平臺以其品牌背書對其項目進(jìn)行過度包裝情況，結(jié)果預(yù)期收益與實際業(yè)績嚴(yán)重不符,，讓投資人的錢打了水漂,。平臺推（ hu ）介 (you) 投資者去投放一些不具投資價值或過度包裝的項目，從而牟取暴利,。而一些新手投資者甚至認(rèn)為平臺會為項目兜底或償還本金,，最終引發(fā)投資者與平臺之間的劇烈矛盾。 全世界所有的金融平臺生存的邏輯都是保護(hù)投資人的利益，而不少中國式股權(quán)眾籌平臺把項目當(dāng)做可盈利的產(chǎn)品,，利用概念新奇的創(chuàng)業(yè)項目炒熱氣氛,、拉高流量，甚至不惜暗箱操作,，以達(dá)到快速分成的目的,，對于不產(chǎn)生利潤的風(fēng)險把控和“投后管理”環(huán)節(jié)并不重視。 股權(quán)眾籌平臺突圍的三個缺口 結(jié)合上述中國式股權(quán)眾籌的復(fù)雜圖景,，再看“阿拉丁神燈”的隱喻,，創(chuàng)業(yè)者如同在沙漠中探路的阿拉丁，平臺是為創(chuàng)業(yè)者推薦股權(quán)眾籌這掌神燈的魔法師,，互聯(lián)網(wǎng)是神燈中快速對接投融資供需的天神,，而投資者正是在天神安排下與創(chuàng)業(yè)者聯(lián)姻的公主，最終魔法師在私欲的膨脹下走向了陰暗面,。 投壺網(wǎng) CEO 趙妍昱在中國風(fēng)險投資論壇發(fā)表《眾籌將死》演講呼吁,，“當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)非公開股權(quán)融資平臺的確存在‘優(yōu)質(zhì)項目難尋覓、信任關(guān)系難建立,、定價方式不完備,、退出機制不健全’等行業(yè)痛點，平臺需要積極配合監(jiān)管層對融資項目進(jìn)行嚴(yán)格審核和監(jiān)管,，加強業(yè)內(nèi)合作,，逐漸完善股權(quán)眾籌的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)�,！辈还茉鯓�,，在股權(quán)眾籌的內(nèi)憂外患下，平臺依然是為創(chuàng)業(yè)者保住融資“救命稻草”的希望所在,，思路決定出路,，相應(yīng)的突破口分析如下： （ 1 ）平臺在現(xiàn)行的法律框架下，應(yīng)與監(jiān)管層保持良性互動,。 伴隨前期上線項目逐漸逼近“退出期”,，媒體不斷曝光的股權(quán)眾籌失敗案例 與 P2P 大規(guī)模風(fēng)險事件的余波交織，宏觀政策對互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)監(jiān)管力度空前嚴(yán)厲,，而政策因素?zé)o時不刻影響股權(quán)眾籌平臺的工作量及變現(xiàn)潛力,。比如股權(quán)眾籌要求投資人以“有限合伙企業(yè)”進(jìn)入被投企業(yè)，平臺要為投資者辦理或變更工商登記手續(xù),；再如投資者只有工商登記為“創(chuàng)業(yè)投資有限責(zé)任公司”,、“創(chuàng)業(yè)投資股份有限公司”等才享有投資企業(yè)的稅后優(yōu)惠政策等。 （ 2 ） 平臺在股權(quán)投資邏輯上需要正本清源,，只有以“投資人利益”為核心重構(gòu)商業(yè)模式才能解開“死結(jié)”,。 當(dāng)前股權(quán)眾籌的綜合平臺在項目數(shù)量,、投資人資源、推廣造勢,、項目滿籌率上擁有明顯優(yōu)勢,，只有抓好優(yōu)質(zhì)項目準(zhǔn)入、項目退出的“兩頭”,，股權(quán)眾籌行業(yè)才能進(jìn)入良性循環(huán)。而一些流量優(yōu)勢不明顯的垂直平臺也并非沒有機會,，比如投壺網(wǎng)站在投資人角度評估項目,，代表投資人利益挑選項目，平臺上線的項目極少,，回音必集團(tuán)的“獨角獸”項目在其平臺上眾籌達(dá)到 1.15 億元的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)非公開股權(quán)融資的最高記錄,。由此帶來的啟示是，專業(yè)化眾籌平臺的活路在于“服務(wù)盈利”而非流量盈利,。 （ 3 ）業(yè)內(nèi)亟需出臺行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，平臺還需與線下老牌 VC/PE 機構(gòu)密切合作。 當(dāng)前眾籌平臺同質(zhì)化嚴(yán)重,、各自為戰(zhàn),，行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫如合格投資人、融資企業(yè),、中介等關(guān)鍵信息并沒有打通,，在爭奪投資人和項目資源過程中陷入內(nèi)耗，掣肘眾籌行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,，而一旦基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫的共享可以有效防范金融風(fēng)險的爆發(fā),。應(yīng)該清楚地認(rèn)識到，股權(quán)眾籌與線下的 VC/PE 機均相比還處于投融資的支流,，目前各大股權(quán)眾籌平臺通行“領(lǐng)投 + 跟投”制度,，離不開傳統(tǒng) PE 機構(gòu)的領(lǐng)投，而線下 PE 機構(gòu)也迫切需要互聯(lián)網(wǎng)提升投資效率,。股權(quán)眾籌與傳統(tǒng)的私募機構(gòu)之前并非顛覆或替代關(guān)系,，而是互補與共榮的關(guān)系。 此外,，在一片唱衰“眾籌”悲觀氛圍中,，一些有實力的股權(quán)眾籌平臺的“線下化”、“國際化”轉(zhuǎn)向值得注意,。天使匯與國家級開發(fā)區(qū),、戰(zhàn)略型新興產(chǎn)業(yè)園、創(chuàng)業(yè)園,、眾創(chuàng)空間合作孵化項目,，并與國內(nèi)知名財務(wù)咨詢（ FA ）機構(gòu)合作提供股權(quán)交易服務(wù),。投壺網(wǎng)與北美醫(yī)藥科技公司、醫(yī)藥健康項目孵化器合作挑選投資項目,，實際上充當(dāng)了引進(jìn)國外先進(jìn)醫(yī)藥健康產(chǎn)業(yè)技術(shù)及新藥的資本交流平臺,。可以預(yù)見,，股權(quán)眾籌平臺與線下投資機構(gòu)深度融合,，逐步形成了“股權(quán)投資 O2O 化”；而國內(nèi)眾籌機構(gòu)與國外眾籌機構(gòu)的資本,、技術(shù)合作交流也會越來越頻繁,。 “勿忘初心，方得始終”是互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)人的口頭禪,，用在股權(quán)眾籌平臺卻是再好不過的藥方,，如果股權(quán)眾籌平臺繼續(xù)漠視投資者的利益，走一條透支信任,、飲鴆止渴的道路,，未來必定會爆發(fā)大規(guī)模風(fēng)險事件，在監(jiān)管層的鐵錘之下,，中國式股權(quán)眾籌將面臨傾覆之危,；而股權(quán)眾籌平臺以投資人為中心，讓優(yōu)質(zhì)項目為投資人獲益,，讓劣質(zhì)項目在殘酷的市場篩選機制中大浪淘沙,，股權(quán)眾籌平臺就會成為資本市場與創(chuàng)業(yè)者依賴的關(guān)鍵角色，并能憑借“互聯(lián)網(wǎng) + 金融”的優(yōu)勢徹底變革股權(quán)融資市場,，而監(jiān)管層終究會為股權(quán)眾籌平臺“正名”,，廣大創(chuàng)業(yè)者才擁有真正踏實、信賴的融資伙伴,。 作者：李星 （微信 /QQ 號： 1598145405 ） ,，策劃人，科技專欄作者,，公眾號 lixingo2o
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在線旅游金融,，未來戰(zhàn)場在何方？
石章強 2015-12-8 17:54
在線旅游金融,，未來戰(zhàn)場在何方,？
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)已呈現(xiàn)與金融的二聚合體化和全程化。在線旅游從萌芽至今已近 20 年,，金融牌成為商戰(zhàn)中梟雄精英們長征的護(hù)駕保鏢,。傳統(tǒng) OTA 已經(jīng)處在發(fā)展瓶頸期，競爭激烈而又越發(fā)殘酷,，他們該如何攫取新天地,？能和金融擦出怎樣的火花,？旅游金融能成為 OTA 未來的戰(zhàn)場嗎？ 在線旅游金融,，未來戰(zhàn)場在何方,？ ■文 / 石章強，錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人,、上海品牌專委會秘書長 白燕,，錦坤文化發(fā)展集團(tuán)項目經(jīng)理、高級咨詢師 1999 年在線旅游開始孕育,，分別催生了攜程,、中青旅游網(wǎng)，徹底結(jié)束了傳統(tǒng)旅游只依靠傳單,、呼叫,、坐店的形式,。 2003 年,，攜程、藝龍的成功上市正式確定了在線旅游的整個市場,。發(fā)展至今,，在線旅游行業(yè)歷經(jīng)變革，形成了以產(chǎn)品細(xì)分,、平臺內(nèi)容,、資源整合為贏利模式的完整行業(yè)網(wǎng)絡(luò)。目前,，整個在線旅游競爭呈現(xiàn)出兩個現(xiàn)象：成熟平臺者陷入產(chǎn)品價格戰(zhàn)和細(xì)分切入的分羹者對蛋糕的瓜分,，前者是企業(yè)和行業(yè)的自殘內(nèi)傷行為，后者是分身乏術(shù)的客觀表現(xiàn),，內(nèi)憂外患,，無法脫身。 然而,，從 2014 年至今,，各大在線旅游企業(yè)紛紛另謀出路，推出或者布局旅游金融產(chǎn)品：五一期間,，藝龍推出 3 款理財產(chǎn)品,，投資期限分別是 15 天、 30 天,、 90 天,； 5 月 20 日 —31 日，攜程發(fā)售首款名為 “ 程漲寶 ” 的理財產(chǎn)品,； 7 月上旬,，去哪兒正式內(nèi)測拿去花旅游分期計劃,； 8 月 6 日，同城宣布雙十億計劃,，設(shè)立總額為 10 億元的信貸資金,； 8 月中旬，驢媽媽推出小驢分期業(yè)務(wù),； 10 月 13 日,，途牛發(fā)布了首付出發(fā)、出境�,；ヂ�(lián)網(wǎng)旅游金融產(chǎn)品,； “ 阿里呸 ” 宣布 “ 雙 11” 期間上線 0 手續(xù)費分期旅游產(chǎn)品；優(yōu)優(yōu)寶與多家旅行社達(dá)成合作,，推出 “1 年免息分期,、 0 手續(xù)費 ” 的旅游分期貸款 …… 不難看出，在線旅游金融化包括三大類：旅游產(chǎn)品分期支付,、旅游保險類產(chǎn)品以及在線旅游平臺上產(chǎn)生的理財增值產(chǎn)品,。 旅游金融產(chǎn)品背后的邏輯 需求與市場的巨大內(nèi)驅(qū)，成熟的支付和信用市場的大環(huán)境,，在線旅游亟待新的突破,，在這三股力量下，旅游金融成為企業(yè)最明朗的寄托,。 市場需求是最根本的驅(qū)動力,。 來自易觀智庫 2015 年互聯(lián)網(wǎng)旅游金融的調(diào)查報告顯示， 2014 年中國國內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)到 36.1 億人次,，出境游人數(shù)首次突破 1 億人次,。截至 2015 年上半年，全國出境游人數(shù)達(dá) 6000 萬人次,，同比增長 16% ,；國內(nèi)旅游人數(shù)超 20 億人次，增幅達(dá) 9.9% ,。與此同時,，隨著人們生活水平和教育水平的提升，整個在線旅游市場呈現(xiàn)低齡化趨勢,， 30 歲以下的用戶群體合計占比超過一半以上,，出境游市場增長更加明顯，而且二,、三線市場滲透下沉趨勢同樣顯著,，占比超過一半以上。 不僅現(xiàn)有市場表現(xiàn)樂觀,，潛在消費市場也很可觀,。報告指出,， 12.6% 的人靠一年可支配收入完成一次境內(nèi)游有一定的資金壓力，中高收入人群中約有 41.2% 的用戶靠一年可支配收入完成一次出境游有一定的資金壓力,，整個中國在線旅游用戶在出境游中高達(dá) 40% 以上的人群存在資金缺口的問題,。如果資金問題得到解決，釋放的消費力將不可想象,。 在需求與資金的矛盾下,，金融成了最好的解決手段。于是,，在主流的旅游金融產(chǎn)品中,，多以免首付、分期的授信類產(chǎn)品為主,。由此可見,，旅游產(chǎn)品的消費需求和資金的缺口，是促進(jìn)旅游金融產(chǎn)品爆發(fā)最根本的驅(qū)動力,。 在線旅游亟待新的突破,。 2014 年，同程網(wǎng)推出 1 元門票,，大力展開了移動業(yè)務(wù)布局,，獲得了非常好的市場反響,。同年,，同程收到了來自騰訊和攜程近 20 億元的投資，移動端業(yè)務(wù)全面拉開,。隨后,，同程進(jìn)軍出境游市場，繼續(xù)推出千元游世界活動,。同程 1 元門票的成功引發(fā)了整個行業(yè)的關(guān)注,，導(dǎo)致驢媽媽、途牛也相繼推出類似活動,，各大平臺圍繞低價開始輪番暗戰(zhàn),。 但是低價直接導(dǎo)致了產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等問題,。平臺活動資金從下游索取,，下游利潤空間大大縮水，所有的利害成本都直接轉(zhuǎn)嫁到了消費者身上,，諸如銷售綁定,、虛假宣傳等各種陽奉陰違的做法，導(dǎo)致各類旅行社事件上升到社會問題,。 在同程的發(fā)展中,，大家紛紛力證資本對市場的強大影響力,，在惡劣的競爭和資本巨大的杠桿作用下，金融與旅游的二聚合體模式讓企業(yè)看到了大希望,。 成熟的信用和支付體系是有效的推動,。 2014 年，阿里余額寶掀起了一撥又一撥的平民理財熱潮,，餓了么,、滴滴打車也紛紛助推了在線支付的普及。 2014 年,，行業(yè)內(nèi)的主流話題是 O2O ,。到了 2015 年，春晚捧紅的不只有賈玲,，還有微信紅包,，而 P2P 則成為另一個被廣泛關(guān)注的話題。在線支付已經(jīng)滲透到了人們的生活中,，嫁接在支付工具上的理財產(chǎn)品自發(fā)得到了響應(yīng),，全民理財?shù)挠^念越來越開放，超前消費越來越被接受,，這些都為分期旅游等旅游產(chǎn)品的順暢推行提供了保障,。 與資本聯(lián)姻后的啟示錄 產(chǎn)品有局限性。 目前已有的旅游金融產(chǎn)品主要包括三類：分期類,、保險類和理財類,，其中以分期首付類產(chǎn)品居多，其次是保險產(chǎn)品,，再次是旅游理財產(chǎn)品,。分期類、保險產(chǎn)品更多是作為消費者購買鏈條上的補充環(huán)節(jié),，并非嚴(yán)格意義的旅游金融產(chǎn)品,。 而對于理財類產(chǎn)品來說，以程漲寶為例,，它歸屬在攜程網(wǎng)的禮品系列,，消費者購買卡種之后，完成資金支付獲得禮品卡相關(guān)憑證,，在固定的時間（程漲寶為 90 天）后享受資金增值,，最低年化返利 6% 。資料顯示,， 2014 年程漲寶的人均增值收入達(dá) 1500 元,，發(fā)售 3 天銷售額近 2000 萬元。 在線旅游平臺推出真正意義的旅游金融產(chǎn)品天然存在很高的政策風(fēng)險，所謂的旅游金融更多也只能在金融化層面做文章,。如此一來,，產(chǎn)品設(shè)計就有很大的局限性。 旅游金融需要再普及,。 首先,，在線旅游市場發(fā)展迅速，出境游更是強勁增長,。根據(jù)易觀智庫的調(diào)查顯示,，旅游金融接受程度較高的還是集中在高學(xué)歷、高收入和一,、二線城市群體中,，二、三線城市旅游需求旺盛,，可旅游金融消費理念還需要時間來培養(yǎng),。另外，整個旅游金融消費市場消費占比不到 10% ,，卻有將近 40% 的人群表示有興趣了解,。同時無興趣的群體占比也高達(dá) 30% 以上，這部分人群不僅有真正的無消費欲望者,，很大可能還包含許多對旅游金融沒有概念的潛在消費人群,。 其次，旅游金融產(chǎn)品門檻低,，即使模式創(chuàng)新也很容易被復(fù)制,，產(chǎn)品層面很難存在競爭力。未來,，依靠資金補貼力度極有可能成為企業(yè)決勝的終極手段,，直接倒逼創(chuàng)新意識的加速衰退,。旅游金融的普及需要產(chǎn)品創(chuàng)新的支撐,，而創(chuàng)新則需要良好的環(huán)境。 最后,，新的復(fù)合型團(tuán)隊建設(shè)也是影響因素之一,。包括二聚合體模式下受制于金融機構(gòu)的資金周轉(zhuǎn)問題，市場現(xiàn)存以及未來市場下沉后出現(xiàn)的消費者信用問題等等,。 那么面對這些現(xiàn)實問題,，除了尊重市場的自然調(diào)控和國家政策，在線旅游企業(yè)還能做些什么,？ 1. 站在市場大風(fēng)口,，平臺旅游金融勢在必行，要充分完善分期預(yù)付的金融工具和產(chǎn)品的無縫對接，做好旅游金融化,； 2. 充分意識旅游金融的重要性,，將工具屬性同時厘清到產(chǎn)品屬性、品牌屬性,，作為平臺的特殊性產(chǎn)品來做,，和傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品形成兩大獨立業(yè)務(wù)，雙向引流雙重贏利,； 3. 單純的分期授信還不足以釋放旅游金融力量,，需要在創(chuàng)新理財產(chǎn)品上更加膽大、心細(xì),，但宜保守推進(jìn),，需審時度勢不可冒進(jìn)； 4. 傳統(tǒng)在線旅游網(wǎng)站需要精良的團(tuán)隊,，跟進(jìn)并把控工具和產(chǎn)品融合,、企業(yè)資金流以及消費者信用體系的必要環(huán)節(jié)。 整體而言,，旅游金融作為傳統(tǒng)在線旅游企業(yè)全新領(lǐng)域的嘗試,，大有拓荒的勇氣，能否成功絕非一家之力,，旅游金融化也并不等同于旅游金融產(chǎn)品,。 掘金夢好，行路艱難,。不管在線旅游的未來戰(zhàn)場是不是旅游金融,，但人們已經(jīng)看到并認(rèn)同該市場的巨大潛力，這足以讓市場的每個參與者去嘗這第一口螃蟹,。 （本文原載于《銷售與市場》 2015 年第 12 期,。石章強系錦坤文化發(fā)展集團(tuán)創(chuàng)始人、上海品牌委員會秘書長,、上海市政府品牌專家委員,。白燕系錦坤文化發(fā)展集團(tuán)高級咨詢師。 公眾微信：錦坤品牌營銷,；微博： @ 錦坤石章強,、 @ 錦坤品牌營銷； 電郵： [email protected] 官網(wǎng)： www.jonkon.com ）
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P2P品牌營銷系列：p2p行業(yè)真的需要品牌定位嗎,？
熱度 1 大濕人王維 2015-11-3 00:18
P2P 網(wǎng)貸是當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)最熱門領(lǐng)域之一,，從 2012 興起至今，短短幾年發(fā)展到 2000 多家平臺,， 5000 億體量,，國資、上市公司、風(fēng)投各路資本跑步入場熱鬧非凡,，但是品牌營銷角度來看,，還真沒有一家平臺真正擁有品牌并形成品牌效應(yīng)的。 對于互聯(lián)網(wǎng)時代品牌定位是否適用的話題業(yè)內(nèi)爭論已久,，筆者從事品牌營銷多年如今轉(zhuǎn)行進(jìn)入 P2P 行業(yè),，就本人對 P2P 行業(yè)的研究和思考，我認(rèn)為經(jīng)典品牌營銷理論不光不過時,，相反 P2P 迫切需要品牌營銷,。 首先，行業(yè)特點決定 P2P 需要品牌定位進(jìn)行樹立差異化品牌形象,。 P2P 是個特殊行業(yè),，作為中介撮合平臺連接借款（資產(chǎn)）端和投資（資金）端，就目前中國市場現(xiàn)狀借款端一般是通過自建或與小額貸款公司合作來獲得業(yè)務(wù),，借款人主要是跟小額貸款公司發(fā)生關(guān)系,， P2P 平臺與借款人不發(fā)生直接的品牌關(guān)系。而分散在網(wǎng)絡(luò)上的投資人則是 P2P 平臺的主要品牌受眾,，但是所有的 P2P 資金端產(chǎn)品沒有差異,，都以標(biāo)的形式發(fā)布，投資人選擇項目標(biāo)的要素主要是利息,、期限,、平臺背景三個主要方面，其他再無差異,，本身不具備象飲料可以以功能形成差異化,，如補充維生素的運動飲料，解渴的礦泉水,，令人興奮的紅牛,，各個 P2P 平臺產(chǎn)品對于投資人來說就是名稱的不同，沒有實質(zhì)性差異,，因此在選擇產(chǎn)品時除了考慮平臺背景,，就是看利息高低，高就能吸引投資人投資,，低了吸引力就降低,，這其實就像傳統(tǒng)行業(yè)的價格戰(zhàn)。因此 P2P 行業(yè)通過挖掘品牌特色,，形成品牌差異化是擺脫價格戰(zhàn)紅海的根本出路。 其次,，競爭現(xiàn)狀決定 P2P 需要品牌定位來精準(zhǔn)化營銷�,，F(xiàn)在 2000 多家平臺，競爭幾近白熱化，從逐年高企的獲客成本可見一斑： 2013 年 P2P 行業(yè)獲客成本在 50 元以下,，到了 2014 年獲客成本達(dá)到 200 元左右,，而到了今年，據(jù)有關(guān)機構(gòu)統(tǒng)計獲客成本已經(jīng)達(dá)到 400-500 元每人,�,；蛟S你會說這是市場初期搶占市場抬到門檻淘汰落后競爭策略，但是我相信每個老板和市場總監(jiān)都不愿意這樣做,，因為這種近乎瘋狂的燒錢模式與講求投入產(chǎn)出比的精準(zhǔn)化營銷背道而馳,，絕非長久之計，特別對于沒有干爹無錢可燒的中小平臺而言,，找準(zhǔn)品牌定位找準(zhǔn)自己的位置,，做高投入產(chǎn)出比的營銷才是生存發(fā)展之道。 那么對于資金端產(chǎn)品沒有本質(zhì)差異的 P2P 行業(yè)如何做品牌定位呢,，我們回歸品牌本質(zhì)來看,，品牌的定義是在消費者心智中形成的產(chǎn)品和服務(wù)的整體印象，說的通俗些就是如果品牌是一個人,，你想讓自己言行舉止,、穿衣打扮、行事風(fēng)格給人留下什么印象,。品牌定位就是找差異,，其實方式有很多，可以從消費群細(xì)分,，針對一類人群打造品牌,，也可以從產(chǎn)品特點出發(fā)，做極致化一個賣點打造品牌,，還可以從服務(wù)上找特色形成自己的品牌等等,。 我們可以消費者細(xì)分舉個例子，目前 P2P 行業(yè)還鮮有人群細(xì)分定位的,，基本上都是在廣撒網(wǎng)多撈魚,，這對于實力雄厚推廣資金富足的企業(yè)可以，但是對于推廣預(yù)算不足的平臺如何做呢,，我們可以嘗試將人群細(xì)分,，細(xì)分的方式有很多，如性別有男女之分,、職業(yè)可以上班族,、學(xué)生群體，社群有車友,、家庭主婦群體,，每類人群都有自己鮮明的特征和需求,，跟進(jìn)目標(biāo)人群特征來塑造與之匹配的品牌形象，就實現(xiàn)了品牌的差異化,，比如針對男性群體,，定位專為奮斗中的男人打造的理財平臺，品牌 VIS 視覺形象就要雄性硬朗風(fēng)格,，如男人喜歡的黑色,、紅色或者酷酷的冷色調(diào)；設(shè)計元素上要更有視覺沖擊力,；產(chǎn)品命名也要有男性偏好如“淘金礦”“黃金眼”“潛力股”“金錢豹”等,；推廣渠道就可以精選男性關(guān)注度高的體育、財經(jīng),、新聞熱點和美女板塊,；內(nèi)容營銷可以圍繞創(chuàng)業(yè)故事、名人傳記,、兄弟情,、女性等設(shè)計多種多樣的話題，通過與消費群接觸的各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)平臺是最懂男人的理財平臺,，讓男人們從情感方面與品牌親近,，形成強關(guān)系，這樣你的品牌就成功了,，日本有名的直男豆腐店就塑造了一個酷炫跩的男子形象,，并且在包裝、推廣中不同形式演繹,，讓直男豆腐店陽剛男子漢品牌氣質(zhì)展示的淋漓盡致,，成為了經(jīng)典品牌。 品牌塑造的方法是通用的,，無論你定位那個方向,，找準(zhǔn)定位后，就可以形成一整套形象,、產(chǎn)品,、推廣、話術(shù),、服務(wù),，呈現(xiàn)獨一無二的品牌風(fēng)格，與目標(biāo)消費人群建立起天然的親近感,，培育形成品牌的美譽度和忠誠度,。 P2P 行業(yè)方興未艾，中國是個龐大的市場,，任何一個細(xì)分領(lǐng)域都有龐大的市場容量,，品牌營銷經(jīng)典理論一直告誡企業(yè)不要試圖滿足所有人群的需求,，然而當(dāng)前的 P2P 行業(yè)是每一家都在做妄圖滿足所有消費群的事情,，很多 P2P 平臺在預(yù)算吃緊,，發(fā)展迷茫的時候，給自己選定一個領(lǐng)域,，做精做細(xì)一塊市場,，也許會活得更滋潤長得更強壯。 王維,，互聯(lián)網(wǎng)金融品牌營銷從業(yè)者,，微信號： woshidiqiucunzhang , 電子郵件： [email protected]
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互聯(lián)網(wǎng)金融---銀行業(yè)的尷尬與疑問
實質(zhì)營銷工作室 2014-3-28 09:09
中國銀行業(yè)和金融業(yè)是世界上最幸福的行業(yè)，無需承擔(dān)任何風(fēng)險和責(zé)任,。只需依靠存貸款利率,，足不出戶，就可以一本萬利,。 支付寶們打亂了銀行業(yè)的一支獨大,，物價高企，銀行業(yè)的利率紋絲不動,，我們有理由質(zhì)疑 CPI 究竟是做給誰看的,，是用來給銀行作為低利率的標(biāo)準(zhǔn)還是證明 GDP 的強大？如果統(tǒng)計局的同志們不買菜,，住建部的同志不用買房,，銀行系統(tǒng)的同志不用貨幣，物價,、房價,、金融體系的穩(wěn)定與安全由誰來監(jiān)管和保障？ 這就如同前些年的基金和股票,，無法論證基金經(jīng)理的經(jīng)驗與素質(zhì),，最終的結(jié)果是把基民被逼無奈休了基金經(jīng)理，把自己炒成了股民,，因為基金經(jīng)理的判斷能力和經(jīng)驗比小散們還弱,，還差，還水,，投資者自己判斷錯了不幸失手也能心甘情愿,。象基金和股票這樣買進(jìn)賣出，穩(wěn)賺不賠,，賺了賠了都只是投資人的風(fēng)險,，基金和股市就成了雷區(qū)，管理機制不健全,，經(jīng)驗,、素質(zhì),、商業(yè)道德有限，風(fēng)光也風(fēng)光不了多長時間,。很快就會失去投資人的信任,。 銀行業(yè)如果同樣如此，風(fēng)險是儲戶的,，收益是銀行自己的,，銀行監(jiān)管系統(tǒng)就沒有存在的價值和理由。市場化,，不代表可以沒有行業(yè)監(jiān)管,，可以沒有作為、沒有契約精神和責(zé)任承擔(dān),。在低利率,、高物價的當(dāng)下，銀行如果以這樣的態(tài)度面對儲民,，就會徹底失去儲民的信任,。市場化，究竟是什么,，負(fù)責(zé)監(jiān)管的領(lǐng)導(dǎo)同志們還很迷茫,。 馬云們只是做了一些創(chuàng)新，得到了儲民的巨大支持,，也因此成為銀行業(yè)的另類和極端,。 但更應(yīng)轉(zhuǎn)變的，是否是我們的監(jiān)管體系,，服務(wù)體系,，能否跟上市場和時代的變化，能否保障和體現(xiàn)儲民的利益,？ 寶寶們是否應(yīng)該被封殺,，這個問題應(yīng)該交給市場來投票。也應(yīng)該對比一下國外的同行,，可否不承擔(dān)責(zé)任,、義務(wù)和風(fēng)險，只做著一本萬利的買賣,，壟斷,、封閉、高高在上,？ 銀行保險應(yīng)由銀行自身承擔(dān),，而不應(yīng)再轉(zhuǎn)嫁到儲民身上。銀行需為儲戶資金安全全權(quán)負(fù)責(zé),，這是銀行的基本商業(yè)道德和職責(zé),。如果連這些基礎(chǔ)性條款都任意篡改,，中國的銀行業(yè)將陷入混亂。 沒有責(zé)任承擔(dān),，就沒有信任和選擇,。金融安全，更需高度警惕和警醒,，關(guān)系到國泰民安和社會穩(wěn)定,。
個人分類: 實質(zhì)營銷輕思考|889 次閱讀|0 個評論
互聯(lián)網(wǎng)金融的20大猜想
熱度 1 鄧超明 2014-3-3 18:34
文/贏道顧問 鄧超明 不管你信與不信,，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)襲卷大江南北,；不管你是否參與，它已經(jīng)讓一些人獲利,，而讓另一些人感覺到挑戰(zhàn),；就想移動互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)一樣，它似乎是在一夜之間走紅,，但事實上,，在暴風(fēng)雨的前夜，互聯(lián)網(wǎng)金融至少有數(shù)年的沉淀,。 在對現(xiàn)狀進(jìn)行剖解,、對未來進(jìn)行猜想之前，我們還是先來理解互聯(lián)網(wǎng)金融的概念與業(yè)務(wù)內(nèi)容吧,，很簡單地講,，它就是運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供系列金融服務(wù)的新型金融。業(yè)務(wù)內(nèi)容方面,，現(xiàn)在主要包括了第三方支付為主的支付結(jié)算業(yè)務(wù),；以P2P、眾籌融資,、電商小貸為主的網(wǎng)絡(luò)融資業(yè)務(wù),；以金融網(wǎng)銷、在線理財,、網(wǎng)絡(luò)保險為主的渠道業(yè)務(wù)等,，包括各種余額寶類服務(wù)；還有以比特幣為代表的虛擬貨幣業(yè)務(wù),。 事實上,，在多年前，第三方支付,、網(wǎng)上銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)早已是司空見慣的事情,，并且穩(wěn)步擴大市場。不過卻因“余額寶”這種金融網(wǎng)銷業(yè)務(wù)的面世與快速壯大,，而促成了最終的引焊,。據(jù)最新的報道,，截至2月26日，余額寶最新用戶數(shù)量已經(jīng)突破8100萬,；騰訊理財通1月15日上線運行,，目前規(guī)模已近300億，除此之外,，還有工行,、中行、民生銀行,、平安,、廣發(fā)、交行,、浦發(fā)等多家銀行推出“類余額寶”產(chǎn)品,，可以說，整個互聯(lián)網(wǎng)金融因此而爆發(fā),，并因此開始闖入兩會議題,，監(jiān)管呼聲四起。 再將其它已經(jīng)出現(xiàn),，或者相當(dāng)火爆,，或者剛開始萌芽的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)放到一起，你會發(fā)現(xiàn),，這原來是一個相當(dāng)龐大的產(chǎn)業(yè),。 那么，互聯(lián)網(wǎng)金融市場的全貌,，以及又將向何處去呢,，我在綜合了一些資料后，整理出這20大猜想,，應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)一些趨勢,。 1、傳統(tǒng)金融企業(yè)會更加重視互聯(lián)網(wǎng)的作用,，線上成為與線下相提并論的力量,。 2、第三方支付及移動支付,、人人貸,、眾籌融資等互聯(lián)網(wǎng)金融模式，不可能替代傳統(tǒng)的支付業(yè)務(wù),、存貸款業(yè)務(wù),、證券業(yè)務(wù)，但會逐漸成為非常主流的模式。 3,、互聯(lián)網(wǎng)金融本身還是金融,，它除了充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢外，必須按照金融的本質(zhì)經(jīng)營,，比如風(fēng)險防控,、制度認(rèn)可、客戶信用等,。 4,、互聯(lián)網(wǎng)金融不能只宣傳產(chǎn)品的收益，必須清晰地把風(fēng)險提示予以警告,。 5,、現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)金融還只不過覆蓋了一部分人群，即使是在一二線城市中,，還有不少人沒有嘗試,，而在農(nóng)村里，可能絕大多數(shù)人都沒有使用,，也就是它還存在很多空白點，下一步,，就是要縮小這些空白區(qū)域,，讓更多人加入進(jìn)來。 6,、在支付,、銀行卡、理財,、小額信貸等銀行零售業(yè)務(wù)上,，互聯(lián)網(wǎng)金融必然分得一塊市場，而且會越來越大,。 7,、互聯(lián)網(wǎng)金融會對整個金融業(yè)的服務(wù)效率和質(zhì)量發(fā)揮明顯的提升作用，溝通與業(yè)務(wù)成本也將獲得明顯下降,。 8,、用戶體驗和客戶口碑成為決定性因素，有的金融企業(yè)會因此受到嚴(yán)重挫敗,。 9,、第三方支付將繼續(xù)擴大市場，馬太效應(yīng)更加明顯,，整個市場可能最終會剩下少數(shù)幾家支付服務(wù)商,。 10、移動支付將占據(jù)半壁江山，2013年的時候,，超過1億用戶轉(zhuǎn)向支付寶錢包,，移動交易達(dá)到27.8億筆、金額超過9000億元人民幣,。 11,、人人貸，也就是P2P信貸公司不會像現(xiàn)在這么多,，最終會有幾家比較大的P2P網(wǎng)貸大腕出現(xiàn),，用來解決中小企業(yè)融資問題。 12,、網(wǎng)絡(luò)眾籌融資會繼續(xù)發(fā)展,，國內(nèi)會出現(xiàn)很多從事這一業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，但很快又會洗牌,，市場上最終會留有幾家比較大型的平臺,。 13、更多的中小企業(yè)會通過眾籌平臺融資,，而且可能在多渠道發(fā)布融資信息,。 14、一些變革不及時的傳統(tǒng)金融企業(yè)將喪失客戶的青睞,，甚至?xí)归]一批,。 15、有實力的金融企業(yè)都將向互聯(lián)網(wǎng)金融轉(zhuǎn)型,，以客戶為中心,，借助互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)，細(xì)分客戶,，定制產(chǎn)品,，快速響應(yīng)。 16,、互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下,，傳統(tǒng)金融企業(yè)有必要將現(xiàn)有業(yè)務(wù)條線與在線金融中心、移動金融,、電子商務(wù),、電子支付平臺等新興技術(shù)模式加以整合。 17,、互聯(lián)網(wǎng)金融在農(nóng)村還有很漫長的道路,，目前還缺乏適合農(nóng)民的對應(yīng)產(chǎn)品，這部分市場需要從存款,、支付,、網(wǎng)貸開始做起,。 18、監(jiān)管會加強,，不僅會有針對性的下轄監(jiān)管部門產(chǎn)生,，而且還會出現(xiàn)針對性的準(zhǔn)入與監(jiān)管法規(guī)。 19,、互聯(lián)網(wǎng)金融會被視為一個獨立的產(chǎn)業(yè),，會產(chǎn)生更多的細(xì)分領(lǐng)域，也會出現(xiàn)眾多的龍頭企業(yè),，一些地方會建立專門的基地與產(chǎn)業(yè)園,。 20、發(fā)展到一定階段后,，移動金融,、互聯(lián)網(wǎng)金融與傳統(tǒng)金融將不會存在明顯界限，部分傳統(tǒng)金融企業(yè)可能展開全面的互聯(lián)網(wǎng)變革,，而現(xiàn)在的一些進(jìn)入金融領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則會加入到整個金融體系,，市場更為開放。 鄧超明：實戰(zhàn)派戰(zhàn)略研究者,、資深品牌營銷人,，贏道顧問總策劃、北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，建立有FEA,、F4、F6,、FM、FA,、FS網(wǎng)絡(luò)整合營銷七劍等實戰(zhàn)營銷體系,，擁有五年網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、八年營銷項目管理經(jīng)驗,、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷項目實戰(zhàn)經(jīng)驗,、100多名網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)人員訓(xùn)練和管理、20多家合作超過三年以上的大中型企業(yè)客戶,、10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,。 　　 在清華大學(xué)出版社、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社相繼出版三部專著《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)兵法》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實戰(zhàn)手記》等,，參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》,，并設(shè)立有公益項目“超明勵志獎學(xué)金”，從2011至今已連續(xù)在平昌縣澌岸鄉(xiāng)澌岸小學(xué)頒發(fā)三屆。 聯(lián)系郵箱:[email protected]　QQ:1007917681 386759356 更多詳情請訪問官方網(wǎng)站：www.pushway.com.cn http://weibo.com/dengcm
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劉東明2014中國網(wǎng)絡(luò)營銷大趨勢白皮書
劉東明 2014-2-25 16:11
劉東明2014 中國網(wǎng)絡(luò)營銷大趨勢白皮書 艾菲獎實效訓(xùn)練營專家團(tuán)：劉東明,、陳一枬,、小二金光、樸世恒,、蔣唐宋,、尹敬業(yè)、王梁 清華,、北大網(wǎng)絡(luò)營銷總裁班創(chuàng)始老師劉東明 威漢環(huán)球伙伴機構(gòu)創(chuàng)始人陳一枬 淘寶最牛小二 金光 杰爾鵬泰電商事業(yè)部總經(jīng)理 樸世桓博士 本來生活副總經(jīng)理褚橙策劃人蔣唐宋 電眾數(shù)碼CMO 尹敬業(yè) 羅萊家紡副總裁王梁 一,、4G王的盛宴，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷頭文字D 2014年4G夜宴拉開盛幕,，4G代表速度,，更代表能量！E=MV2,，速度就是力量,！4G最大的數(shù)據(jù)傳輸速率超過100Mbit/s，是移動電話數(shù)據(jù)傳輸速率的1萬倍,。形象的說,，2G是鄉(xiāng)間小路可以通人，3G是水泥路可以走車,，4G則是柏油國道可以當(dāng)高速用,。4G將引發(fā)一場大數(shù)據(jù)革命。4G來臨將改變移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)營銷與視頻營銷,。同時需要注意的是移動營銷不等于手機營銷，而是所有移動屏幕的營銷,，萬物皆屏,。4G點燃可穿戴設(shè)備市場，可穿戴設(shè)備入侵人體,。營銷的母體是媒體,，媒體強則營銷強，可以預(yù)判移動互聯(lián)網(wǎng)營銷必如頭文字D一馬當(dāng)先,。 美國數(shù)字營銷圈有一句俗語：數(shù)字業(yè)務(wù)創(chuàng)造的是美元,，而移動業(yè)務(wù)帶來的只是便士。2013年中國消費者在移動終端的時間雖然高達(dá)22%,，廣告主投放費用卻不到3%,，行業(yè)預(yù)言的“移動廣告元年”不僅沒出現(xiàn)，多家混得不好的移動廣告平臺還因資金鏈斷裂紛紛出局,。 　　 冬天來了,，春天還會遠(yuǎn)嗎?傳統(tǒng)移動廣告平臺一直以Banner廣告為核心形式,，但受制于圖文表現(xiàn)力、廣告尺寸和互動方式,，其價值空間被長期制約,。因此，隨著4G產(chǎn)業(yè)帶來的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷價值的核裂變,，表現(xiàn)力更強的視頻廣告成為整個行業(yè)角逐的焦點,。同時對移動平臺友好的內(nèi)容將必不可少，無論是創(chuàng)建網(wǎng)站的移動版本,，或者是利用響應(yīng)性的網(wǎng)頁設(shè)計,，在用戶通過移動設(shè)備瀏覽網(wǎng)站時提供正面的體驗都至關(guān)重要。 二,、大數(shù)據(jù)營銷,，理科男的營銷春天 營銷是彌散著藝術(shù)氣息的，離呆板的理科男很遠(yuǎn),，但是隨著大數(shù)據(jù)的來臨,，營銷已經(jīng)變成了技術(shù)、商業(yè),、藝術(shù)三輪驅(qū)動,。 4G將使大數(shù)據(jù)在采集、傳輸和應(yīng)用端發(fā)生重大變化,。以數(shù)據(jù)和技術(shù)來驅(qū)動的廣告變得越來越重要,。信息技術(shù)的發(fā)展，包括互聯(lián)網(wǎng)移動微信技術(shù),，已把我們帶入了大數(shù)據(jù)時代,。從大數(shù)據(jù)中尋求對客戶新的洞察，對市場新的分析,，開拓新的營銷模式已成為企業(yè)在市場中確立自身竟?fàn)巸?yōu)勢的有力手段,。因此，營銷行業(yè)在新的一年里會大幅度提升自身大數(shù)據(jù)分析能力,，以滿足企業(yè)精準(zhǔn)營銷的需求，初步顯現(xiàn)科學(xué)與營銷結(jié)合的碩果,。 近半個世紀(jì)以來,，麥迪遜大道的工作流程幾乎是一成不變的：廣告主講述品牌形象或產(chǎn)品的訴求，創(chuàng)意團(tuán)隊和執(zhí)行團(tuán)隊把這個故事變成文案或電視廣告片,，然后由媒介公司計算如何投放預(yù)算才能最好地達(dá)到目標(biāo)并進(jìn)行監(jiān)測,。而現(xiàn)在，廣告公司傳統(tǒng)的作業(yè)模式也正在被數(shù)據(jù)所顛覆,。 奧美廣告亞太區(qū)總裁韋棠夢就表示說,，他們在發(fā)布威士忌品牌尊尼獲加“語路計劃”之后,，每隔幾天就根據(jù)消費者在社交媒體上的熱點話題創(chuàng)作出一個新創(chuàng)意，“以前我們可能會用三個月的時間做一個海報,，但現(xiàn)在可能必須用兩天的時間做出來,，之后根據(jù)這個項目在社交媒體上的表現(xiàn)，不斷做出新的創(chuàng)意,，項目的作業(yè)團(tuán)隊也會更精簡,。” 這就是大數(shù)據(jù)帶來的變化,，基于實時的數(shù)據(jù)挖掘技術(shù),，廣告公司可以根據(jù)表現(xiàn)不斷更換創(chuàng)意，必要時,，甚至可以使用上百個不同創(chuàng)意的廣告來量身投放針對單獨的受眾投放定向廣告,。新的規(guī)則出現(xiàn)，新的可能性得以誕生,，傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式到了必須要做出改變的時候了,，既熟悉網(wǎng)絡(luò)媒體特性，還懂得技術(shù)和數(shù)據(jù)挖掘,，并且在此基礎(chǔ)上提供內(nèi)容創(chuàng)意,，將是傳統(tǒng)廣告公司的轉(zhuǎn)型方向。 三,、視頻營銷,，移動，多屏,、交互,，小雞快跑！ 作為4G時代的“殺手級”應(yīng)用,，移動視頻正在醞釀爆發(fā),，這不但能為目前缺乏穩(wěn)定盈利途徑的各類視頻網(wǎng)站提供收入來源，也會使整個行業(yè)迎來期待已久的發(fā)展機遇,。在桌面向移動快速轉(zhuǎn)移的產(chǎn)業(yè)大勢中,，誰慢了，誰就是下一個諾基亞,。早在4G尚未到來的3G尾巴,，緣于“類諾基亞”恐慌的各大視頻網(wǎng)站就在移動端做了大量戰(zhàn)略布局和投入。視頻網(wǎng)站一方面將PC端已用的影視劇,、綜藝節(jié)目等PPC資源遷移到移動端,，進(jìn)一步提升移動貼片廣告的變現(xiàn)能力。同時,，曾被視為“工業(yè)廢水”的UGC分享視頻重新迎來發(fā)展機會,。 騰訊移動視頻社交網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品微視于2013年年底正式上線,；2013年年底4G牌照發(fā)放后，優(yōu)酷土豆集團(tuán)CEO古永鏘第一時間赴韓國考察當(dāng)?shù)匾苿右曨l行業(yè)發(fā)展,，并表示移動視頻將是優(yōu)酷土豆2014年“四屏展露”中的重要一環(huán),。在近9個月內(nèi)，優(yōu)酷移動端日均播放量增長200%,，率先突破3億元,；樂視網(wǎng)也表示，2014年將重點布局移動端,。 　　除了上述企業(yè)之外,，愛奇藝宣布近期與湖北聯(lián)通達(dá)成合作事宜，發(fā)布愛奇藝聯(lián)通沃卡,；搜狐視頻也表示2014年重點支持方向之一就是移動視頻,；百度視頻日前也宣布，其移動客戶端日活躍用戶數(shù)突破2000萬,，未來百度將會在移動視頻領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)力,。 除視頻網(wǎng)站和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)外，三大電信運營商也很看好移動視頻,。記者了解到,，中國電信的天翼視訊、中國移動的i視界,、中國聯(lián)通的悅TV等移動視頻業(yè)務(wù)均已完成布局,，并將會在2014年圍繞4G商用進(jìn)行重點發(fā)展。但移動視頻行業(yè)的前景,，仍將取決于未來的4G資費水平,，高資費或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)發(fā)展的巨大阻礙。 隨著資費的優(yōu)化,，4G網(wǎng)絡(luò)將改變移動用戶只在wifi環(huán)境下聯(lián)網(wǎng)的“半移動狀態(tài)”,，真正實現(xiàn)anytime和anywhere的全觸點交互。接觸時長的增加和卷入程度的深化進(jìn)一步提升了移動視頻的媒介價值,，貼片廣告,、原生廣告、互動廣告將創(chuàng)造遠(yuǎn)超PC視頻時代的收入,。 四,、微經(jīng)濟(jì)，小時代 1 ,、用戶：大眾破碎，微眾崛起 《小時代》有很多詬病,，很多人說90后看《小時代》腦殘,。90后就說：“你們看金庸才腦殘呢,。”其實很多人看《小時代》是看郭敬明,，《小時代》現(xiàn)象就充分說明粉絲經(jīng)濟(jì)的價值,。我們很多的第六代導(dǎo)演很多票房都沒有超過2億的，一個非職業(yè)選手進(jìn)來以后就把中國的電影市場攪了一把,。其實這部電影的核心叫“中國第一部類型化電影”,，它的主要目標(biāo)群就是賣給90后的。他只給90后看,，所以其他人罵是對的,。 2 、微個體綻放,，粉絲經(jīng)濟(jì)學(xué)上位 品牌不在活在廣告牌上,，而是活在粉絲中。微營銷不再是簡單的指微信,，微博,，微視頻，而是個體關(guān)注的回歸與人性的釋放,。凡關(guān)注微個體,、洞察微個體、 滿足微個體,、激發(fā)微個體,、綻放微個體，都是微營銷的范疇,。對應(yīng)的是消費者通過微渠道將口碑,、體驗充分釋放，品牌弱化與碎片化,，粉絲經(jīng)濟(jì)更為重要,。因此產(chǎn)品、體驗式營銷和口碑營銷越來越重要,，售后營銷服務(wù)將變得跟售前及售中服務(wù)同等或者更加重要,。 3 、微營銷,，核裂變 誰掌控了微屏幕,，誰就霸占了大未來。艾菲獎實效訓(xùn)練營授課專家劉東明老師認(rèn)為2014年將呈現(xiàn)如下7個微營銷趨勢,。 1.智能服務(wù)平臺,，干掉呼叫系統(tǒng) 微信不是營銷工具，而是服務(wù)工具,。馬化騰的遠(yuǎn)見令人欽佩,。招商銀行信用卡中心為了真正做到智能化,，引入了“小i機器人”。這個機器人最大的特點是提供Siri那樣的自然語義問答,，還能進(jìn)行自我學(xué)習(xí),。“剛上線時該系統(tǒng)知識庫回答問題的命中率只有70%,，如今已經(jīng)達(dá)到了98%,。”招商銀行信用卡中心客戶服務(wù)部副總經(jīng)理范雨說,。其服務(wù)項目每月更新,，從最初的消費提醒到如今有基于LBS功能的網(wǎng)店查詢、語音識別等功能,。頭像設(shè)置成一個清新活潑的年輕女性形象,，拉近和用戶之間的距離。 據(jù)招行內(nèi)部曾經(jīng)做過的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明,，一個比較熟悉電話銀行菜單的用戶,，從撥通電話到查詢信息需要60至80秒的時間，而微信則是3秒鐘,，大大提高了用戶服務(wù)效率,。 智能服務(wù)平臺的前期成本較高，招商銀行信用卡中心光專門維護(hù)知識庫的團(tuán)隊就有10人,，另外還有項目團(tuán)隊,、開發(fā)團(tuán)隊，才能負(fù)荷每天20萬次交互以及60多萬次交易提醒的量,�,！斑@個投入比呼叫中心系統(tǒng)也不是很高。這次做好一整套后臺,，將來手機QQ甚至易信都是很輕松的事情,。”除了招商銀行之外,，目前還有南航,、東航(微信查詢航班號、辦理網(wǎng)上登機牌等等),、上海大眾(微信可預(yù)約試駕)等等,。對于被各種品牌廣告資訊包圍的消費者來說，用“便利你生活”這樣的理由的確能讓他們在一個私密社交平臺添加一個企業(yè)賬號,。但常常被忽略的一個前提是這樣的服務(wù)必須真正做到足夠“智能”,，同時又“不打擾”，否則人們會毫不猶豫將其刪除。 2.移動電商,，微信買車不是夢 微信5.0更新的一個重要功能是安全支付,，用戶可以在微信應(yīng)用內(nèi)綁定銀行卡進(jìn)行支付。麥當(dāng)勞推出3元的微信專享版茶點卡,。用戶可以購買自用或者贈送給微信好友。使用微信安全支付成功后用戶會收到一個二維碼,，在一定期限內(nèi)到門店刷二維碼享受買一送一的優(yōu)惠,。 但AKQA執(zhí)行創(chuàng)意總監(jiān)JohanVakidis認(rèn)為支付不一定要小額：“我覺得微信的未來是，你在上面可以定制一輛自己的車,，分享到朋友圈,，大家都留言給你建議，然后你就可以直接在微信上買下來,，搜索到附近的4S店,，預(yù)約好時間去提車了�,！� 3.自媒體,，內(nèi)容營銷決勝利劍 微信時代最稀缺的是內(nèi)容，最寶貴的是粉絲的眼球與尖叫,。當(dāng)2013年微信公眾賬號功能化普及后,，內(nèi)容將成為決勝之利劍。自媒體,，如傳統(tǒng)媒體的盜火者普羅米修斯,，用優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容子彈反向逆襲。2014年微信營銷將進(jìn)入內(nèi)容營銷,、創(chuàng)意為王的階段,。 4. Mini站或者應(yīng)用的替代方案 微信5.0新增的菜單功能讓企業(yè)公共賬號變成一個小型官網(wǎng)或者應(yīng)用程序。這對于一些中小型企業(yè)或者創(chuàng)業(yè)公司來說尤其實用,。與生硬的推送信息相比,，把資訊和功能嵌入菜單里讓用戶自己去探索是一種更加溫和有效的形式。不少品牌如今已經(jīng)在底部放上了菜單功能,。而且即便是訂閱號,，利用微信現(xiàn)有的API你也可以發(fā)起一些簡單的活動，包括發(fā)起話題討論,、在線調(diào)研,、基于LBS功能的服務(wù)、在線預(yù)約等等,。 5,、視覺營銷，觸發(fā)病毒營銷 艾菲獎實效訓(xùn)練營授課專家劉東明老師認(rèn)為在移動化、社交化,、碎片化狀態(tài)下的閱讀內(nèi)容更強調(diào)圖像與視覺,。誰會他們利用精心設(shè)計的圖片提升內(nèi)容的吸引力，誰能用漂亮簡單明了的是信息圖表解釋調(diào)查研究的統(tǒng)計信息或數(shù)據(jù),，誰更容易抓住用戶,。傳統(tǒng)的文本型內(nèi)容不會完全過時，但是顯而易見的是,，與圖像的結(jié)合更有利于微信病毒式傳播,。 6.客戶數(shù)據(jù)管理，騰訊數(shù)據(jù)庫VS企業(yè)數(shù)據(jù)庫 在微信上利用雙方的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行企業(yè)客戶管理是所有品牌都在談?wù)摰奈磥砼Ψ较�,�,；揪褪抢梦⑿派踔硫v訊的用戶數(shù)據(jù)，結(jié)合品牌本身的數(shù)據(jù)庫,，對用戶進(jìn)行分類,，精準(zhǔn)營銷，并對特定用戶提供特定服務(wù),。Facebook也有類似的系統(tǒng),。而且微信加入了支付功能之后，它們的數(shù)據(jù)也變得更有價值,，不僅有線上的,，還有線下的部分。而且對于中小企業(yè)來說,，自己搭建會員平臺成本太高,，可以直接用微信作為會員平臺。 7,、微視,，夢想怪獸青春期成長記 2013年底騰訊悄然上線了一個產(chǎn)品叫做微視，簡而言之,，就是一個8秒鐘短視頻分享手機應(yīng)用,。如果移動社交的主線來看，如果說QQ主要是文字社交工具,，微信主要是語音社交工具,，那么微視的定位就是視頻社交工具，這樣看來,，微視的上線意義重大,。微視讓短視頻成為下一代社交語言！8秒短視頻拍攝應(yīng)用微視正在做好打一場硬仗的準(zhǔn)備,。2014年微視上線后面正好有兩大背景,，背景之一是4G網(wǎng)絡(luò)的推出,。背景之二則是社交手機應(yīng)用激烈的產(chǎn)品競爭。短信是70個漢字,，微博是140個漢字,，微信的語音平均也不會超過60秒，而微視是8秒,�,？此撇煌纳缃还ぞ咴趦�(nèi)容限制上不同的，但是實際上,，他們的出發(fā)點是一樣的：那就是人腦在瞬時能夠接受和處理的信息量,，這樣的限制能夠人用戶專注于核心內(nèi)容。2014年微視這個夢想怪獸會迎來青春期成長記,。 五、互聯(lián)網(wǎng)金融,，門外的野蠻人 1,、受電子支付沖擊，渠道萎縮,，致我們終將逝去的青春 渠道更趨扁平化,，線上和手機購物的份額將會進(jìn)一步增大，實體零售店將進(jìn)一步受到電商的沖擊,，利用數(shù)字技術(shù)幫助購物者改善店內(nèi)購物體驗將是未來零售商不得不考慮和改善的競爭策略. 2,、互聯(lián)網(wǎng)金融不是對金融行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平移，而是對金融行業(yè)自上而下的顛覆,。 3,、傳統(tǒng)金融機構(gòu)將越來越快速進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融 4、互聯(lián)網(wǎng)去偷更大步驟切入金融：BAT之外,，還有更多,。 5、互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的投資并購將不斷呈現(xiàn),。 六,、越來越土豪，讓流量飛一會兒 流量將越來越貴,，網(wǎng)絡(luò)營銷成本向傳統(tǒng)廣告成本靠攏的趨勢明顯,。 2014年這個趨勢只會加劇而不會緩和。流量作為互聯(lián)網(wǎng)上最根本的“商品”,，符合供求關(guān)系決定商品價格這一基本經(jīng)濟(jì)規(guī)律,。無論是電商或者非電商，無論是淘寶內(nèi)還是淘寶外,，只有運營的網(wǎng)站具備了基本的日均IP或者日均UV流 量,，才具備基本的商業(yè)價值,。上網(wǎng)人數(shù)的增長是整體流量供給的增長，而電商群體的壯大則是流量需求增長的表現(xiàn),，顯然,，在網(wǎng)民絕對數(shù)量增長有所放緩，而電商絕對數(shù)量卻在不斷大幅增長的大背景下,，流量供不應(yīng)求的局面只會加劇,，流量成本不可能趨降。這就決定網(wǎng)絡(luò)廣告成本的上漲趨勢將不改,。 七,、全渠道銷售吹響“全域營銷集結(jié)號” 隨著包括手機、平板在內(nèi)的移動終端進(jìn)入人們生活的方方面面,，網(wǎng)購市場向移動端滲透的趨勢越來越變得不可阻擋,。一大波“全渠道消費者”正在逼近！地面營銷 傳統(tǒng)營銷 互聯(lián)網(wǎng) 移動互聯(lián)網(wǎng)全域營銷也將吹響集結(jié)號,。 傳統(tǒng)零售與電商向全渠道零售轉(zhuǎn)型的過程,，是各自呼應(yīng)全渠道消費者需求的過程，也是兩者各自彌補劣勢的過程,，最終將達(dá)到相互融合,。線上線下融合的全渠道零售，在2014年將會出現(xiàn)一些嘗試性的形態(tài),，但全面鋪開還需要較長時間的摸索來自移動端的購物需求占據(jù)主導(dǎo)地位,，只是一個時間問題。 在購物的時候,，消費者會使用移動設(shè)備去查詢相關(guān)的信息,，比如說商店的具體位置、商品信息,、價格對比,、優(yōu)惠和促銷活動等。而在移動互聯(lián)網(wǎng)龐大且精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持下,，通過人群定向,、網(wǎng)站定向、關(guān)鍵詞定向,、行為定向等方式,，就能準(zhǔn)確尋找到目標(biāo)客戶。在避免為消費者帶來諸多不必要的廣告困擾同時,，也讓商業(yè)整體的運營效率得到提高,。通過移動互聯(lián)網(wǎng)，可以實現(xiàn)線上線下信息的實時溝通,，消費者也可以自由地實現(xiàn)購買行為在線上線下的轉(zhuǎn)換,。因此,，在面向未來的全渠道零售時代，移動互聯(lián)網(wǎng)的作用,，很可能將是關(guān)鍵性的,。移動互聯(lián)網(wǎng) 產(chǎn)品設(shè)計 數(shù)據(jù)挖掘 云計算平臺，將極大地擴展我們對用戶體驗的認(rèn)知,。誰能創(chuàng)造性地應(yīng)用移動的威力,，誰就有可能掌握贏得下一場革命的“密碼”。 八,、云生態(tài)云思維重構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)營銷“云圖” 1,、機構(gòu)層 營銷機機構(gòu)云生態(tài)式彌散，龐大營銷機構(gòu)恐龍遭遇小微公司螞蟻雄兵,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)“自發(fā)組織”，也叫人人組織,，這個特性是指大量的人,，會自發(fā)因為共同的價值觀等因素，聚集在一起,，這些人可能來自不同的層級，不同的公司,，不同的領(lǐng)域,，通過互聯(lián)網(wǎng)化零為整，變成要給組織體系,，當(dāng)然也隨時可以化整為零,，回到各自的體系中去，這種業(yè)態(tài)的出現(xiàn),，其實是加劇了網(wǎng)絡(luò)營銷公司的微型化趨勢,，以云的形態(tài)鏈接。未來組建營銷公司,，組建投資團(tuán)隊的成本會更低,，創(chuàng)業(yè)成本降低，彌散化,。在艾菲實效訓(xùn)練營授課專家劉東明老師擔(dān)任評委評審國際級大獎,、國內(nèi)大獎艾菲獎、臺灣金手指網(wǎng)絡(luò)獎,、時報華文金像獎,、金鼠標(biāo)獎、虎嘯獎,、中國微營銷盛典等中,，以往更多的是國際4A公司,，知名本土公司，而近年各大獎項頒獎舞臺上出現(xiàn)了不知名小微公司獲獎,，微力量正在裂變,，未來越來越多名不見經(jīng)傳的小微營銷公司會更多涌現(xiàn)。 2,、資源層 營銷活動的跨界,、聯(lián)盟越來越成為常態(tài)。資源整合更為重要,，資源整合更為常見,。 3、表現(xiàn)層 萬物皆屏,，全域營銷,，媒體融合跨屏聯(lián)動。2014年將有更多的傳統(tǒng)媒體借助新媒體的技術(shù)手段和傳播優(yōu)勢倒逼改革,，并加速向產(chǎn)業(yè)上下游延伸,，爭搶移動互聯(lián)網(wǎng)入口，向更加開放,、更好服務(wù)用戶的方向轉(zhuǎn)變,。 4、參與層 品牌將成為半成品,，分散在全球的用戶用云思維,、云鏈接的方式與廠商共同打造品牌。 艾菲電商實效訓(xùn)練營2014年3月7,、8,、9三天于北京中關(guān)村科技園震撼開課， 由威漢環(huán)球伙伴機構(gòu)創(chuàng)始人陳一枬,、淘寶最牛小二金光,、清華、北大網(wǎng)絡(luò)營銷總裁班創(chuàng)始老師劉東明,、杰爾鵬泰電商事業(yè)部總經(jīng)理樸世桓博士,、本來生活副總經(jīng)理褚橙策劃人蔣唐宋、電眾數(shù)碼CMO 尹敬業(yè),、羅萊家紡副總裁王梁領(lǐng)銜主講,。艾菲獎是在1968由美國營銷協(xié)會(AMA)創(chuàng)立的。2003年中國廣告協(xié)會與美國營銷協(xié)會簽署協(xié)議,，將艾菲獎?wù)揭胫袊�,。中國艾菲獎是在全套引進(jìn)國際(美國)艾菲獎的完整理論、評估體系基礎(chǔ)上,，根據(jù)中國市場情況,，以廣告運動,、營銷手段、傳播效果,、創(chuàng)意創(chuàng)新程度為主要的評估指標(biāo),，是中國本土唯一一個以廣告運動全案為評估對象的廣告獎項，被譽為廣告界的“奧斯卡”,。艾菲電商實效訓(xùn)練營依托艾菲獎強大評委,、世界頂級品牌于2013年震撼起航，已經(jīng)聚合了國際導(dǎo)師英國廣告從業(yè)協(xié)會(IPA)理事長HamishPringle ,、奧美全球品牌管理亞太區(qū)總裁Anthony Wong,、騰訊全國策劃中心總經(jīng)理翁詩雅、　知世安索帕首席創(chuàng)意官沈翔,、威漢環(huán)球伙伴機構(gòu)創(chuàng)始人陳一枬,、淘寶最牛小二金光、清華,、北大網(wǎng)絡(luò)營銷總裁班創(chuàng)始老師劉東明,、杰爾鵬泰電商事業(yè)部總經(jīng)理樸世桓博士、本來生活副總經(jīng)理褚橙策劃人蔣唐宋,、電眾數(shù)碼CMO 尹敬業(yè),、羅萊家紡副總裁王梁等。 （尊重原創(chuàng),，轉(zhuǎn)載請注明,，感謝配合）
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從千團(tuán)到千貸：忽如一夜春風(fēng)又來？
熱度 4 李俊超 2013-8-9 14:02
從千團(tuán)到千貸：忽如一夜春風(fēng)又來,？
神欲使之滅亡，必先使其瘋狂,。這句話正是過去幾年千團(tuán)大戰(zhàn)的真實寫照,，從 2010 年初到 2011 年中，由于資本的追逐和媒體的熱炒,，中華大地涌現(xiàn)出數(shù)千家各類團(tuán)購網(wǎng)站,，一篇繁榮景象。如今兩年過去,，局面已然變成千團(tuán)萬團(tuán)皆凋零,，最終在瘋狂的燒錢競賽中存活下來的團(tuán)購網(wǎng)站寥寥可數(shù)。 歷史總是驚人的相似,，資本一次次群起追逐熱點,，吹大泡沫，等到泡沫破滅,，又迅速陷入沉寂,，等待下一個熱點,。隨著阿里的余額寶點燃人們對互聯(lián)網(wǎng)金融的熱情， P2P 網(wǎng)絡(luò)借貸平臺迅速受到資本的親睞,，成為最新的熱點,。于是乎，各類 P2P 網(wǎng)貸平臺又跟當(dāng)年的團(tuán)購網(wǎng)站一樣,，忽如一夜春風(fēng)來,，千樹萬樹梨花開。 如今網(wǎng)貸平臺的火爆跟當(dāng)年的團(tuán)購網(wǎng)站有著眾多的相似之處,。 首先,，兩者的概念都是急速升溫，在阿里余額寶橫空出世的一夜之間,，媒體對互聯(lián)網(wǎng)金融概念的關(guān)注便持續(xù)走高,，就在上周，某門戶網(wǎng)站的科技頻道連續(xù)兩天的頭條都在關(guān)注 P2P 網(wǎng)貸,。于是早已默默發(fā)展多年的網(wǎng)貸平臺借著這股東風(fēng),，迅速走入人們的視野。 其次是進(jìn)入門檻低,， 11 年開設(shè)一個團(tuán)購網(wǎng)站可能幾千塊都用不了,。幾個人，買一套程序,，買一個虛擬主機,，一個“ XX 團(tuán)”就誕生了。現(xiàn)在,，同樣是幾個人,，買一套程序，買一個主機,，一個“ XX 貸”就可以上線了,。于是，我們迅速看到了成百上千個網(wǎng)貸平臺的誕生,。而這樣的低門檻,，也同樣導(dǎo)致了大量不靠譜平臺的誕生。 最后,，整個行業(yè)良莠不齊,，處于混戰(zhàn)局面。一個新興行業(yè)的忽然爆紅必然導(dǎo)致各類力量的進(jìn)入廝殺,。在團(tuán)購興起時,，除了獨立團(tuán)購網(wǎng)站，電商平臺、社交平臺,、點評網(wǎng)站甚至門戶網(wǎng)站都紛紛推出團(tuán)購頻道,，想要分一杯羹。如今的網(wǎng)貸可以說還處在混戰(zhàn)的前夜,，但是已經(jīng)看到包括京東在內(nèi)的眾多巨頭開始在 P2P 領(lǐng)域布局,，各類網(wǎng)貸平臺在不遠(yuǎn)的將來必然會爆發(fā)一場激戰(zhàn)，考慮到金融行業(yè)的規(guī)模,，這場戰(zhàn)爭的慘烈程度與千團(tuán)大戰(zhàn)相比可能會有過之而無不及,。 然而，網(wǎng)貸平臺相較團(tuán)購網(wǎng)站卻還要面臨更多的困難,。 首先是政策風(fēng)險,。前幾年網(wǎng)貸平臺發(fā)展緩慢，最大的制約因素就是政策的不明朗,，過高的政策風(fēng)險讓資本不敢貿(mào)然進(jìn)入,。雖然國務(wù)院鼓勵民間資本進(jìn)入金融服務(wù)業(yè)的政策基本定調(diào)，不斷爆出的政策利好也在逐漸打消大家的顧慮,，但是在中國做互聯(lián)網(wǎng)金融,，政策風(fēng)險無論何時都是對行業(yè)影響最大的因素。 其次是監(jiān)管的缺失,。銀行無法服務(wù)到的個人信貸顯然有著巨大的市場,，如今網(wǎng)絡(luò)個人信貸的規(guī)模可能已達(dá)千億,，如此大的規(guī)模,，行業(yè)監(jiān)管卻幾乎是一片空白。眾多的網(wǎng)貸平臺,，都在宣稱自己的平臺很安全,，壞賬率低，讓大家放心投資,。然而因為缺乏監(jiān)管,，真實的情況不得而知，甚至有很多網(wǎng)貸平臺為了提高交易量違規(guī)拆標(biāo),，推出大量高收益的“天標(biāo)”，在這樣的平臺投資,，除了祈禱網(wǎng)站不要捐款潛逃,，我們還能做什么呢？ 此外,，網(wǎng)貸平臺要比團(tuán)購面對更強大的對手,。團(tuán)購的廝殺更多的還是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域展開，而處在金融領(lǐng)域的網(wǎng)貸平臺除了面臨電商等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的壓迫,，還要小心金融巨頭的反彈,，畢竟金融行業(yè)的蛋糕不是那么容易分的,，這也是為什么阿里巴巴做到這么大的規(guī)模才開始在金融領(lǐng)域做一些嘗試的原因。平安不是已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)借貸平臺上加大投入了嗎,？ 最后,，網(wǎng)貸平臺對信貸風(fēng)險的控制極其重要。除了有利網(wǎng)等少數(shù)只發(fā)布線下小貸公司借貸項目的平臺外,，包括人人貸,、拍拍貸等在內(nèi)的多數(shù)網(wǎng)貸平臺的借貸項目大都是自己開發(fā)，這對于網(wǎng)貸平臺的風(fēng)險控制能力要求極高,，稍有不慎,，便可能出現(xiàn)大面積壞賬。 于是看到大量的網(wǎng)貸平臺倒閉也就不足為奇了 ,。 同樣一夜爆紅引發(fā)資本追逐,，同樣面臨迅速升溫的市場競爭，除此之外,，網(wǎng)貸平臺還要面臨比團(tuán)購多很多的政策,、監(jiān)管等風(fēng)險和困難，可以說,，網(wǎng)貸的戰(zhàn)爭才剛剛開始,。 千樹歡喜迎春風(fēng)徐來，前途崎嶇得幾枝花開,？
個人分類: 業(yè)界觀察|1713 次閱讀|0 個評論

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