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未來屬于傳統(tǒng)行業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人嗎？: 婁向鵬 2015-5-5 10:58; 未來屬于傳統(tǒng)行業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人嗎,？北京福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) 董事長(zhǎng) 中國人民大學(xué)品牌農(nóng)業(yè)課題組組長(zhǎng) 婁向鵬有一句話流傳甚廣：未來屬于傳統(tǒng)行業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人,，而不是那些懂互聯(lián)網(wǎng)思維而不懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人。可是在互聯(lián)網(wǎng)思維“甚囂塵上”的今天,，傳統(tǒng)企業(yè)讓互聯(lián)網(wǎng)真正落地,、與企業(yè)融為一體的仍然十分少見，說明讓互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)企業(yè)里生根發(fā)芽是一件非常難的事情,。先干起來再說馬云說：對(duì)待新生事物,、對(duì)待機(jī)遇，很多人經(jīng)歷這樣四個(gè)階段,，第一階段：看不見,，第二階段：看不起,，第三階段：看不懂，第四階段：來不及,。互聯(lián)網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)熱火朝天,，可是在一些傳統(tǒng)企業(yè)那里不為所動(dòng)。為什么,？我想主要原因不是看不見,、看不起，傳統(tǒng)企業(yè)家沒有遲鈍到這個(gè)地步,，主要原因是看不懂,！因?yàn)榭床欢詻]有行動(dòng),！可惜的是,，傳統(tǒng)企業(yè)忽視了互聯(lián)網(wǎng)世界的另一個(gè)規(guī)律：先干起來再說，等你想明白了,，一切都晚了,！馬云在回憶創(chuàng)辦阿里巴巴時(shí)說，我請(qǐng)了 24 個(gè)朋友來我家商量,，我整整講了兩個(gè)小時(shí),，結(jié)果他們聽得稀里糊涂，我也講得糊里糊涂,。最后有 23 個(gè)人說算了吧,，只有一個(gè)在銀行上班的朋友說，你可以試試看,，不行趕緊逃回來,。我想了一個(gè)晚上，第二天早上還是決定干,，哪怕 24 個(gè)人全反對(duì)我也要干,。 “先干起來再說”也是互聯(lián)網(wǎng)思維，是互聯(lián)網(wǎng)干法,！因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)高度互聯(lián)互通的世界里，晚一步就意味著失去了全部,，只有第一,，第二都難做！這是互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律,。未來屬于傳統(tǒng)行業(yè)懂互聯(lián)網(wǎng)的人 “專注,、極致、口碑、快”被總結(jié)為粉絲經(jīng)濟(jì)的秘訣,，奉為神明,，其實(shí)仔細(xì)一想，這些完全不是互聯(lián)網(wǎng)專屬,，在傳統(tǒng)領(lǐng)域里早有，只是互聯(lián)網(wǎng)讓這些方面能夠方便徹底地實(shí)現(xiàn),，甚至成為做不到別玩的競(jìng)爭(zhēng)門檻了,。互聯(lián)網(wǎng)思維服務(wù)的是人，離不開商業(yè)本質(zhì),，所以傳統(tǒng)企業(yè)不必把互聯(lián)網(wǎng)看做是來自另一個(gè)星球的東西,。讓互聯(lián)網(wǎng)思維落在實(shí)體經(jīng)濟(jì)的地上，是互聯(lián)網(wǎng)人和傳統(tǒng)企業(yè)人共同追求的東西,。小米的雷軍與格力的董明珠區(qū)別在于,，起點(diǎn)不同，立足點(diǎn)和角度不同,，結(jié)論才不同,。其實(shí)商業(yè)本質(zhì)并沒有改變。雷軍認(rèn)為可以采購最好的部件,，小米做好設(shè)計(jì)和營銷就行,，擴(kuò)大用戶量，然后收購或合作籠絡(luò)大量的硬件公司 ,，構(gòu)筑一個(gè)生態(tài)圈。但在扎根制造業(yè)多年的董明珠看來,，先進(jìn)的制造業(yè)是人類發(fā)展的根本,。我認(rèn)為兩人觀點(diǎn)沒有對(duì)錯(cuò)之分，無論是從互聯(lián)網(wǎng)出發(fā),，最后落實(shí)到實(shí)體經(jīng)濟(jì)的應(yīng)用,，還實(shí)體經(jīng)濟(jì)主動(dòng)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，成敗在于能否對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行主導(dǎo),，能否對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生主導(dǎo),，能夠主導(dǎo)，就能夠成功,，否則,，有互聯(lián)網(wǎng)思維或者有工廠都會(huì)失敗。 3 月 20 日,，格力正式宣布進(jìn)入手機(jī)行業(yè),，我們完全可以這樣猜想，董明珠想通過手機(jī)這個(gè)硬件,，切入智能家電最重要的終端手機(jī)和它的軟件上,，競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)從地段轉(zhuǎn)向了指尖,，目的還是為了控制力和主導(dǎo)力。 “未來屬于傳統(tǒng)行業(yè)里懂互聯(lián)網(wǎng)的人,，而不是那些懂互聯(lián)網(wǎng)思維而不懂傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人,。”這句話還是太籠統(tǒng),，我認(rèn)為,，未來一定是屬于既能深刻理解傳統(tǒng)商業(yè)的本質(zhì)，也具有互聯(lián)網(wǎng)思維的人,，也就是真正能夠用互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)傳統(tǒng)企業(yè)的人,，不管他是來自傳統(tǒng)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的問題是,，學(xué)了互聯(lián)網(wǎng)的形,，而企業(yè)功能構(gòu)架絲毫沒有互聯(lián)網(wǎng)化絕大多數(shù)傳統(tǒng)做互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型是這樣做的：做一個(gè)銷售型網(wǎng)站，開微信,、微博,，把傳統(tǒng)媒體廣告轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，網(wǎng)上開店,。這時(shí)如果再學(xué)習(xí) 360 周鴻祎的“用戶至上,，體驗(yàn)為王、顛覆式微創(chuàng)新,、免費(fèi)模式”,，那他們就徹底不知道自己是誰了。看了眾多傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)轉(zhuǎn)型,，海爾的做法最能夠給人以啟發(fā),。海爾的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型做了什么呢，張瑞敏總結(jié)為三化：企業(yè)平臺(tái)化,、員工創(chuàng)客化,、用戶個(gè)性化。張瑞敏說,，企業(yè)平臺(tái)化就是讓企業(yè)瞬間可以利用全球資源,，可以整合全球最聰明的人來服務(wù)，當(dāng)然前提是有用戶,。未來大企業(yè)如果不做平臺(tái),，只想著把企業(yè)做大，開更多連鎖店,，這樣一個(gè)電商就可以把你沖垮,。你瞧，這才是互聯(lián)網(wǎng)思維。員工創(chuàng)客化就是讓員工成為創(chuàng)業(yè)者,。在原來金字塔型結(jié)構(gòu)里,，員工是聽上級(jí)的，上級(jí)叫干什么就干什么,，但現(xiàn)在,，每個(gè)員工都要找到自己的用戶，要變成創(chuàng)業(yè)者,，而且可以尋找社會(huì)資源來創(chuàng)業(yè),。海爾要由管控組織變成創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，員工由執(zhí)行者變?yōu)閯?chuàng)客,。這是不是特別是像小米初創(chuàng)時(shí)精選出的 100 名忠實(shí)用戶粉絲,？用戶個(gè)性化就是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，準(zhǔn)確抓住用戶千差萬別的需求,，并更好地滿足這些需求,。這與“用戶至上、體驗(yàn)為王”一脈相承,！互聯(lián)網(wǎng)思維和傳統(tǒng)思維最大的不同主要有兩點(diǎn)：一是企業(yè)和顧客信息對(duì)稱,，形成了平等和零距離，二是網(wǎng)絡(luò)化使傳播,、銷售和整合資源無邊界,，原來的媒體呀、店面呀,、工廠呀變得不那么重要了,，“唯一”重要的變成了眼球和流量。互聯(lián)網(wǎng)世界是透明的,，信息是對(duì)稱的,，是公平的�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代，“顧客是上帝”第一次從口號(hào)變成現(xiàn)實(shí),。如果你不想改變,，并且認(rèn)為真心對(duì)待消費(fèi)者太費(fèi)勁，你不做,，有人做,。關(guān)于博主婁向鵬更多信息，可以關(guān)注微信公眾號(hào)“神農(nóng)島”隨時(shí)獲得,。; 913 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展電商的路徑選擇: 熱度 1 張建生電商 2013-4-26 14:33; 自 1998 年 8848 網(wǎng)站至今,， B2C 電子商務(wù)在國內(nèi)已經(jīng)走過了 10 多年的路程，從最初的默默無聞到現(xiàn)在的風(fēng)生水起，轉(zhuǎn)變的不僅僅是電商行業(yè)本身,，更是改變了一代人的消費(fèi)觀念,；特別是隨著綜合類電商平臺(tái)品類的擴(kuò)張，消費(fèi)者可以買到比線下大型超市更加豐富的產(chǎn)品,，傳統(tǒng)意義上的零售企業(yè)倍感壓力,，因?yàn)樽陨淼氖袌?chǎng)份額正在被電商企業(yè)不斷蠶食，截止到 2012 年底,，網(wǎng)絡(luò)零售總額達(dá)到 13,205 億元,，占到全社會(huì)消費(fèi)品零售總額的 6.3% ；在電商市場(chǎng)份額逐步擴(kuò)張的過程中,，為保持自己的市場(chǎng)地位,，同時(shí)能在電商市場(chǎng)中分一杯羹，傳統(tǒng)的零售企業(yè)紛紛試水電子商務(wù),，比如王府井百貨,、銀泰百貨、沃爾瑪?shù)�,，但是各家企業(yè)經(jīng)過幾年的摸索卻交上了完全不同的答卷,；銀泰百貨通過精準(zhǔn)式的營銷和主打百貨品類獲得了一席之地，而沃爾瑪幾經(jīng)周折在國內(nèi)的電商市場(chǎng)上始終無法站穩(wěn)腳跟,，掌舵人也是幾經(jīng)更迭,，最后轉(zhuǎn)而收購電商企業(yè)一號(hào)店；電子商務(wù)是大勢(shì)所趨但并不代表電商可以完全代替線下零售,，任何一種方式都是人們一種消費(fèi)習(xí)慣,，而消費(fèi)習(xí)慣絕不僅僅只是一種；傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)是保持甚至擴(kuò)大市場(chǎng)份額的一條路徑,，如何認(rèn)清自身在這一領(lǐng)域的優(yōu)劣勢(shì)是決定其電子商務(wù)發(fā)展道路的關(guān)鍵所在,。電商從本質(zhì)上講是零售和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合，并由此衍生出一系列的服務(wù)功能,，但從本質(zhì)上講電商脫離不了零售業(yè)的實(shí)質(zhì),，因?yàn)殡娚痰娜魏谓?jīng)營行為都是圍繞著產(chǎn)品銷售展開的，無論是物流,、售后還是金融,，都是為產(chǎn)品銷售服務(wù)的，而傳統(tǒng)的零售企業(yè)有著豐富的銷售經(jīng)驗(yàn),，對(duì)產(chǎn)品的管理特別是上游,、中游渠道的管理經(jīng)驗(yàn)都要比電商企業(yè)豐富，這是它發(fā)展電商的關(guān)鍵基礎(chǔ),；電商和線下銷售很大的不同在于供應(yīng)鏈的深度,，電商和消費(fèi)者之間是彼此分離的,，要通過一系列中間功能連接，如支付,、物流,、售后等，而傳統(tǒng)零售企業(yè)的一切消費(fèi)行為都可以在店中完成,，從產(chǎn)品選購到支付到提貨,，其供應(yīng)鏈要簡(jiǎn)單很多，所以傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)實(shí)際上就是要補(bǔ)充供應(yīng)鏈的短板,，這恰恰是很多企業(yè)在短期內(nèi)無法做到和現(xiàn)有業(yè)務(wù)平衡的地方,；傳統(tǒng)零售企業(yè)有著自身的運(yùn)營模式，甚至很多企業(yè)都已經(jīng)非常規(guī)范,，而電商企業(yè)一切的行為都在摸索中,，不同企業(yè)的基因不同，電商企業(yè)能夠很快的對(duì)市場(chǎng)行為做出反應(yīng)并有所創(chuàng)新,，傳統(tǒng)企業(yè)往往會(huì)學(xué)習(xí)國內(nèi)大型電商的經(jīng)驗(yàn)而忘記了和自身優(yōu)勢(shì)的結(jié)合,，結(jié)果就是無法做到“對(duì)癥下藥“，形成路徑依賴,，所以癥結(jié)就在于傳統(tǒng)企業(yè)如何去發(fā)展自己的下游供應(yīng)鏈,；總體上來講，傳統(tǒng)零售企業(yè)既不能完全照搬現(xiàn)有的電商模式,，完全依賴自身資源建立龐大的物流,、售后體系，這樣只能是徒增成本,，也不能完全按照既有的模式去套,，更好地模式應(yīng)該有兩種，一種是采取平臺(tái)入駐的方式,，這樣是成本最低的一種模式,，但也是效益較低的方法，比如可以利用京東,、天貓本身的供應(yīng)鏈資源,，使用其開放平臺(tái)，自身只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的管理,，甚至可以尋求代運(yùn)營公司來進(jìn)行日常管理,；企業(yè)本身負(fù)責(zé)的還主要是上游和中游的產(chǎn)品管理；只是這一方式會(huì)帶來規(guī)模效益的降低,，本身的流量、客戶來源也將受到電商平臺(tái)的鉗制,，未來電商平臺(tái)的費(fèi)用必然上漲,，故成本收益也將降低,；另一種就是收購，收購的意義就在于可以在短期內(nèi)擁有一系列功能資源,，只需要將自身在產(chǎn)品渠道上的優(yōu)勢(shì)注入就可以帶來銷售業(yè)績(jī)的更快增長(zhǎng),，但是收購的風(fēng)險(xiǎn)也較高，特別是電商和傳統(tǒng)零售基因的不同造成的后期整合的困境,；未來電子商務(wù)的發(fā)展一定是差異化的,，傳統(tǒng)零售企業(yè)所缺乏的供應(yīng)鏈資源會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品銷售之外的一種服務(wù)，消費(fèi)者最終會(huì)為這種服務(wù)買單,，所以服務(wù)本身就是一種產(chǎn)品,，既然是產(chǎn)品就會(huì)有附加值，無法在短期內(nèi)建成優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈資源的傳統(tǒng)零售企業(yè)可以以更低的價(jià)格向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品,，價(jià)格差異引起的服務(wù)差異會(huì)在消費(fèi)者的接受范圍之內(nèi),；另外，購物行為本身無論是食品還是電器,、服裝類商品,，體驗(yàn)式購物的因素都不可忽視，傳統(tǒng)零售企業(yè)線下店面的廣泛覆蓋使其超前于現(xiàn)在的電商企業(yè),，現(xiàn)在的電商企業(yè)正在回頭來發(fā)展自己的線下資源,，如開設(shè)體驗(yàn)店等，而且線下的店面也可以成為電商供應(yīng)鏈資源的一部分,，如作為一個(gè)固定的自提點(diǎn),，任何一個(gè)店面都可以變成一個(gè)小的、覆蓋一定區(qū)域的線上訂單生產(chǎn)倉庫,，這樣就能夠?yàn)橄M(fèi)者帶來最便捷的服務(wù),，除此之外還要防止線上、線下渠道的相互制約,，即同品不同價(jià),，自身的價(jià)體系被擾亂，如何將自身線下的資源與線上有效地整合,，并把線下的模式作為線上的一個(gè)渠道是傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思考的問題,。所以，傳統(tǒng)零售企業(yè)發(fā)展電子商務(wù),，很大程度上是對(duì)現(xiàn)有模式的一種補(bǔ)充,，而不是其獲得生路的唯一路徑，即使是電子商務(wù)模式較為成熟的美國,，傳統(tǒng)零售的地位依然是最重要的,，電子商務(wù)會(huì)為其培養(yǎng)客戶和拓寬產(chǎn)品渠道，突破現(xiàn)有銷售模式下時(shí)間,、空間的限制產(chǎn)生巨大的作用,；電子商務(wù)是商業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì),，傳統(tǒng)零售企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)的參與其中，為消費(fèi)者帶來更多的購物選擇,；但不能一蹴而就,，奢求在短期內(nèi)達(dá)到與現(xiàn)在電商巨頭同樣的水平，這樣只能是浪費(fèi)大量的成本而無法達(dá)到預(yù)期的效果,，最終將電商的道路堵死,；轉(zhuǎn)而采取差異化或者發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的策略才是最明智的。; 個(gè)人分類: 電子商務(wù)|1161 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)店鋪,，你拿什么跟網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng),？: 石立平 2013-4-15 12:01; 昨天，筆者在網(wǎng)上看到一篇新聞報(bào)道：傳統(tǒng)百貨遭遇寒冬,。對(duì)于這篇新聞報(bào)道,，有人責(zé)備房租漲價(jià)太高，以至于商家無利可圖,。然而,，筆者并不認(rèn)同這個(gè)說法。因?yàn)樗蟹績(jī)r(jià)都在漲,，并非就是商錆在漲,，別人都可以水漲船高，羊毛出在羊身上,。為何你的商店就開不下去了呢,？其實(shí)，對(duì)傳統(tǒng)店鋪?zhàn)畲蟮臎_擊不是房租,，而是網(wǎng)商,。因?yàn)殚_網(wǎng)店不需要房租，所以當(dāng)傳統(tǒng)店鋪的經(jīng)營成本提高時(shí),，企業(yè) 只有把這個(gè)成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者,，那么消費(fèi)者在沒有其他途徑購物時(shí)，也許出于無奈,，即使商品漲價(jià)也必須買,。可是,，一旦有網(wǎng)商提供不同價(jià)格的相同產(chǎn)品,，那么消費(fèi)者自然就往網(wǎng)上跑了。因此,，經(jīng)營企業(yè)一定要憂患意識(shí),。雖然筆者早就提醒過商家，及早開展網(wǎng)絡(luò)營銷,。然而,，有些財(cái)大氣粗的商場(chǎng)卻總是不以為然,，他們總是認(rèn)為網(wǎng)店只是小打小鬧，掀不起什么大浪來,。要知道，經(jīng)營企業(yè)不是競(jìng)爭(zhēng)財(cái)力,，而是競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì),。一流企業(yè)做勢(shì)，二流企業(yè)做市,，三流企業(yè)做事,。當(dāng)一個(gè)新型的商業(yè)模式掀起的時(shí)候，不管是大企業(yè)還是小企業(yè),，老板都不能對(duì)這種商業(yè)模式充耳不聞,，視而不見。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到,，相對(duì)于傳統(tǒng)商店來說,，網(wǎng)商昨天還是小企業(yè)，今天也不會(huì)對(duì)你造成多大的影響,，然而明天呢,，后天呢？企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不在于企業(yè)的大小,，而在于企業(yè)的贏利模式和成長(zhǎng)速度,。昨天的工業(yè)打敗了農(nóng)業(yè)，今天的商業(yè)打敗了工業(yè),，明天的網(wǎng)絡(luò)將打敗商業(yè),，這是市場(chǎng)發(fā)展的必須趨勢(shì)，社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì),。每一個(gè)新型趨勢(shì)的到來,，都將會(huì)成就一批新企業(yè)，淘汰一批老企業(yè),。作為傳統(tǒng)商鋪來說,，你是要成為被趨勢(shì)創(chuàng)造的新企業(yè)，還是要成為被趨勢(shì)淘汰的老企業(yè),，就在于你的眼光,，你的選擇了。為何網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來,，網(wǎng)店對(duì)傳統(tǒng)商鋪會(huì)有如此大的沖擊呢,？看一個(gè)新型商業(yè)模式是否成熟，關(guān)鍵看有沒有前一個(gè)商業(yè)模式做鋪墊,。因?yàn)橹挥修r(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)了,，才能推動(dòng)工業(yè)的到來,；只有工業(yè)發(fā)達(dá)了，才能推動(dòng)商業(yè)的到來,；只有商業(yè)發(fā)達(dá)了,，才能推動(dòng)網(wǎng)商的到來。所以網(wǎng)商的到來,，不是偶然,，而是必然。因?yàn)橹袊緛砭褪鞘澜缛丝谧疃嗟膰�,，現(xiàn)在又有世界最多的網(wǎng)民,，如此龐大的網(wǎng)絡(luò)群體，企業(yè)不開網(wǎng)店還等什么,？要知道,，現(xiàn)在的年輕人在網(wǎng)上購物已經(jīng)成為了一種時(shí)尚、一種習(xí)慣,、一種文化,、一種生活方式。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購物價(jià)格便宜,、選擇自由,、送貨方便，消費(fèi)者逛網(wǎng)站不受時(shí)間和空間的限制,，所以作為企業(yè)來說,，你只能迎合消費(fèi)者，不能改變消費(fèi)者,，你只能推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步,，不能阻礙市場(chǎng)發(fā)展。網(wǎng)商相對(duì)傳統(tǒng)商鋪來說,，企業(yè)經(jīng)營成本低,、經(jīng)營時(shí)間長(zhǎng)（一天 24 小時(shí)都有客戶在網(wǎng)上瀏覽）、銷售范圍廣（全國甚至全世界的人都可以到他的網(wǎng)店瀏覽）,，落后傳統(tǒng)商鋪就根本沒有辦法與網(wǎng)店競(jìng)爭(zhēng)了,。因?yàn)槠髽I(yè)最大的危機(jī)就是沒有危機(jī)的意識(shí)，所以中國多數(shù)企業(yè)是生于憂患,，死于安樂,！對(duì)于今天倒閉或關(guān)門的企業(yè)來說，不管是房租漲價(jià)還是網(wǎng)絡(luò)沖擊,，你都無法改變現(xiàn)狀,，企業(yè)老板與其抱怨別人，不如改變自己。其實(shí),，你昨天的選擇就決定了今天的結(jié)果,，企業(yè)失敗不可怕，最怕的是失敗了還找不到原因,。; 1059 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)的人生信條: zbc 2013-3-18 14:12; 【傳統(tǒng)的人生信條】 1,、小人專望人恩，恩過不感,；君子不受人恩,，受則難忘。 2,、多思不若養(yǎng)志，多言不若守靜,，多才不若蓄德,。 3、水道曲折,，立岸者見而操舟者迷,；棋勢(shì)勝負(fù)，對(duì)奕者惑而傍觀者審,。 4,、倚富者貧，倚貴者賤,，倚強(qiáng)者弱,，倚巧者拙。 5,、食能止饑,，飲能止渴，畏能止禍,，足能止貪,。; 個(gè)人分類: 生活情懷|541 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)百貨業(yè)：六個(gè)原因致盈利水平走低: 羅領(lǐng) 2013-3-13 15:28; 2012年，中國傳統(tǒng)百貨業(yè)的日子很不好過,。上海,、武漢等城市的一些老牌百貨店紛紛倒閉關(guān)門;國內(nèi)多家券商機(jī)構(gòu)也下調(diào)了百貨業(yè)的評(píng)級(jí);國內(nèi)不少百貨店打折頻率之高、幅度之大均前所未有,。國內(nèi)百貨業(yè)在內(nèi)外夾擊中已露敗象,，尤其是百貨自身的盈利水平與盈利能力大幅下降、運(yùn)營成本費(fèi)用的巨大壓力已令國內(nèi)傳統(tǒng)百貨企業(yè)走至倒閉的邊緣,。購物中心,、多品牌集合店、奧特萊斯、電商等多種新型業(yè)態(tài)正逐漸蠶食傳統(tǒng)百貨的市場(chǎng)份額,。在此背景下,，筆者認(rèn)為，國內(nèi)傳統(tǒng)百貨業(yè)新的一輪倒閉潮已然來臨…… 我國大部分傳統(tǒng)百貨店是以向商戶收取租金(保底+扣點(diǎn))的形式來經(jīng)營的,，即“聯(lián)營”模式,。國內(nèi)傳統(tǒng)百貨業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是相同的品牌結(jié)構(gòu)、千篇一律的裝修,、打折促銷手法雷同……2012年,，太平洋百貨、上海第一百貨等知名百貨商場(chǎng)相繼倒閉,，這些現(xiàn)象似乎昭示著傳統(tǒng)百貨業(yè)將像實(shí)體書店一樣在街頭逐漸消失,。廣東商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)、粵商研究中心主任王先慶認(rèn)為,，國內(nèi)百貨業(yè)態(tài)已經(jīng)進(jìn)入長(zhǎng)期衰退,，短期內(nèi)難以復(fù)蘇，更勿言高增長(zhǎng),。傳統(tǒng)百貨業(yè)在經(jīng)過了近十年的快速發(fā)展期之后,，已經(jīng)走入瓶頸期，在經(jīng)營成本,、經(jīng)營模式,、向高端消費(fèi)轉(zhuǎn)型等方面都面臨著巨大的挑戰(zhàn)。百貨業(yè)或陷入長(zhǎng)期衰退 2012年,，由于電子商務(wù)大行其道,、大量購物中心投入市場(chǎng)、傳統(tǒng)百貨店自身運(yùn)營成本大幅上升,，尤其是百貨業(yè)生存空間被購物中心及商業(yè)綜合體強(qiáng)力擠壓,，國內(nèi)百貨業(yè)已步履維艱、面臨生死關(guān)頭,，部分百貨店因不堪重負(fù)選擇了關(guān)閉,。筆者認(rèn)為，與外國購物中心由零售商主導(dǎo)開發(fā)不同,，國內(nèi)購物中心基本由地產(chǎn)商主導(dǎo)開發(fā),。由于購物中心具有商業(yè)地產(chǎn)的投資屬性，可作為長(zhǎng)期不動(dòng)產(chǎn)持有,，增值潛力巨大,，因此購物中心的發(fā)展勢(shì)頭異常迅猛，對(duì)于百貨業(yè)而言,，購物中心無疑是一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。就單體而言，傳統(tǒng)百貨店主要采取聯(lián)營模式，團(tuán)隊(duì)要參與到經(jīng)營層面,，統(tǒng)一規(guī)劃,、統(tǒng)一管理;而購物中心則輕松很多，因?yàn)椴捎玫氖浅鲎馍啼伒哪Ｊ�,，團(tuán)隊(duì)只要做好物業(yè),，其他工作幾乎都由品牌商去經(jīng)營。由于二者經(jīng)營模式的不同,，百貨店在開店速度上無法與購物中心匹敵,。筆者認(rèn)為，目前商業(yè)地產(chǎn)相對(duì)較高的資產(chǎn)回報(bào)率是吸引投資的最主要原因,，而百貨店相較之下屬于“微利行業(yè)”,，未來難以通過快速開店來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。 2012年上市百貨公司披露的報(bào)表數(shù)據(jù)顯示,，其盈利能力早已不復(fù)從前,，綜合毛利潤從10年前的30%下降至如今的不到15%。瑞銀發(fā)布的消費(fèi)品行業(yè)報(bào)告顯示,，2012年百貨店內(nèi)人流量開始負(fù)增長(zhǎng)，傳統(tǒng)百貨業(yè)正步入歷史轉(zhuǎn)折期,。報(bào)告指出,，人流量負(fù)增長(zhǎng)，主要是因?yàn)榉橇闶蹣I(yè)態(tài)占比較高的集各種美食餐飲,、溜冰場(chǎng),、影院等新型業(yè)態(tài)購物中心與城市綜合體分流了傳統(tǒng)百貨店的客流。以北京為例,，在北京的十大傳統(tǒng)商圈中,，傳統(tǒng)百貨店曾一度處于霸主地位。20年前,，王府井百貨大樓在北京人氣最旺的“金街”上扮演著無可替代的角色,。而現(xiàn)在王府井商圈早已不是王府井百貨在唱獨(dú)角戲，東方新天地,、北京apm等購物中心及商業(yè)綜合體不斷為消費(fèi)者帶來新鮮的購物體驗(yàn),。 2012年上半年，中國經(jīng)濟(jì)延續(xù)了2011年第四季度以來的回落態(tài)勢(shì),。受到宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響,，消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)一步下滑。上半年社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長(zhǎng)僅為14.4%,，不僅較上年同期大幅下降,，甚至低于2009年金融危機(jī)時(shí)的水平。在商務(wù)部監(jiān)測(cè)的千家核心商業(yè)企業(yè)中，2012年上半年百貨業(yè)銷售額同比增幅僅為10%,，遠(yuǎn)低于國內(nèi)社會(huì)消費(fèi)品零售額增長(zhǎng)率,，這也是國內(nèi)百貨業(yè)首次出現(xiàn)銷售增幅低于社會(huì)消費(fèi)品零售額增幅的現(xiàn)象，顯示出2012年百貨業(yè)整體經(jīng)營形勢(shì)非常嚴(yán)峻,。在經(jīng)歷了快速成長(zhǎng)和發(fā)展之后,，百貨業(yè)毛利率曾在2007年達(dá)到20%的峰值，之后便開始呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢(shì),。2011年百貨業(yè)毛利率回落至18.45%的水平,。2012年一季度百貨業(yè)毛利率為18.14%，縱向來看,，有一定反彈,，但綜合來看依然維持在較低水平，百貨毛利率持續(xù)走低,，進(jìn)而影響到部分百貨企業(yè)的生計(jì),。以上海為例，2012年,，在電商企業(yè)的發(fā)展擠壓下,，上海百貨業(yè)發(fā)展遭遇了前所未有的“瓶頸”。上海市商業(yè)信息中心數(shù)據(jù)顯示,，2012年1~11月,，上海市重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的50余家百貨店中有53%的企業(yè)銷售額同比下降，其中23%的企業(yè)銷售額降幅達(dá)到兩位數(shù),。銷售額排前20名的百貨店中有9家企業(yè)出現(xiàn)同比下降,，其中4家降幅超過10%。增幅低于零售業(yè)總體水平,。上海百貨業(yè)2012年1~11月的累計(jì)增幅較全市抽樣監(jiān)測(cè)的170余家其他零售業(yè)態(tài)的平均增幅低3.7個(gè)百分點(diǎn),，較全市限額以上企業(yè)消費(fèi)品零售額增幅低7.6個(gè)百分點(diǎn)。共有7個(gè)月出現(xiàn)銷售額同比下降,，其中2月,、7月和10月降幅較大，分別為8.7%,、9.2%和7.9%,。 2012年傳統(tǒng)百貨業(yè)營收增速下降，主要是由于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不景氣,、消費(fèi)者的消費(fèi)信心下降從而抑制了消費(fèi)行為,。而在費(fèi)用支出方面，隨著人口紅利的逐步退去,，人工費(fèi)用增加,，加上物價(jià)上漲等因素的影響,，傳統(tǒng)百貨業(yè)經(jīng)營成本逐漸增加，租金水平則隨著商業(yè)物業(yè)資源稀缺度的提高和激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境而大幅提升,。一方面,，百貨業(yè)的收入增長(zhǎng)形勢(shì)不容樂觀;另一方面，費(fèi)用支出居高不下并呈上揚(yáng)趨勢(shì),，無疑壓縮了企業(yè)的利潤空間,。以2012年一季度為例，國內(nèi)百貨業(yè)營業(yè)收入增速降低至11.1%,，同期的費(fèi)用增速卻達(dá)16.24%,，超越營業(yè)收入增速5.14個(gè)百分點(diǎn)。因此,，百貨業(yè)的費(fèi)用支出雖然在前幾年控制得相對(duì)較好,，增速基本維持在行業(yè)營業(yè)收入的增速之下，但是在人工和租金收入“棘輪效應(yīng)”(又稱制輪作用,，是指人的消費(fèi)習(xí)慣形成之后有不可逆性,，即易于向上調(diào)整，而難于向下調(diào)整)的影響之下,，企業(yè)控制費(fèi)用的難度空前加大,。筆者預(yù)計(jì)，在國內(nèi)城市化進(jìn)程的推進(jìn)過程中和人口紅利效應(yīng)逐步趨弱的情況下,，伴隨競(jìng)爭(zhēng)程度的提升以及資源稀缺性的加劇,，傳統(tǒng)百貨業(yè)面臨的費(fèi)用支出壓力將長(zhǎng)期存在。盈利水平緣何走低筆者還認(rèn)為,，長(zhǎng)久以來，國內(nèi)傳統(tǒng)百貨業(yè)(專題閱讀)對(duì)規(guī)�,；l(fā)展的認(rèn)識(shí)還停留在擴(kuò)大營業(yè)面積,、進(jìn)行內(nèi)部豪華裝修的淺顯層次上，以致百貨商店越蓋越大,，越蓋越豪華,，而罔顧區(qū)域消費(fèi)人口、實(shí)際購買力,、交通條件以及企業(yè)自身經(jīng)營能力等因素,，只追求單體規(guī)模擴(kuò)大，營業(yè)面積動(dòng)輒三五萬平方米,，造成經(jīng)營成本大幅度上升,，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益遞減。大型百貨店的建立和經(jīng)營,，大多缺乏對(duì)市場(chǎng)的深入調(diào)研,，甚至還沒有完全掌握市場(chǎng)調(diào)研技術(shù),。其次，多年來銷售技術(shù)水平有限,，對(duì)營銷策略與消費(fèi)者心理缺乏深入研究,，并一直處于低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中。因此,，當(dāng)促銷價(jià)格一降再降,，人力、物業(yè)租賃成本上升,，停業(yè)關(guān)門更成了唯一結(jié)局,。傳統(tǒng)百貨業(yè)除面臨電子商務(wù)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)外，還面臨消費(fèi)者購買習(xí)慣的快速改變,、新型業(yè)態(tài)的巨大擠壓與沖擊等,。其一，隨著我國經(jīng)濟(jì)增速放緩,，消費(fèi)者信心下滑,，2011年下半年以來，零售業(yè)銷售受到嚴(yán)重影響,。而以經(jīng)營非生活必需品為主的百貨業(yè)更是首當(dāng)其沖,。其二，目前國內(nèi)百貨行業(yè)普遍采用的聯(lián)營扣點(diǎn)盈利模式暴露出諸多問題,，百貨公司雖然坐收租金,，在轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也將商品的經(jīng)營權(quán)拱手相讓,。商品經(jīng)營權(quán)的喪失帶來的后果是百貨公司在和生產(chǎn)廠商的博弈中,，談判地位和議價(jià)能力逐漸轉(zhuǎn)弱，營業(yè)扣點(diǎn)率難以提升,，利潤增長(zhǎng)空間有限,。其三，專賣店的興起分流了傳統(tǒng)百貨業(yè)的消費(fèi)人群,。其四,，百貨企業(yè)為爭(zhēng)奪市場(chǎng)和資源而展開了激烈競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格和非價(jià)格手段成為競(jìng)爭(zhēng)的重要手段,，促銷,、打折等讓利于消費(fèi)者的行為成為各百貨公司爭(zhēng)奪客戶的重要手段，這導(dǎo)致了企業(yè)利潤的削弱,。其五,，伴隨互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的發(fā)展，以網(wǎng)購為代表的新型業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展,，網(wǎng)購以其低廉的成本和價(jià)格對(duì)傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)構(gòu)成巨大沖擊,，電子商務(wù)對(duì)百貨業(yè)的影響巨大,。據(jù)東莞市零售行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)梁仲華提供的數(shù)據(jù)，“2005年我國網(wǎng)民僅有1.7億人,，2012年已達(dá)到5.35億人,，占中國人口的40%以上。2005年網(wǎng)上交易規(guī)模為7400億元,，2012年則超過1.3萬億元,。”網(wǎng)購對(duì)傳統(tǒng)百貨構(gòu)成較大的替代效應(yīng),。其六,，百貨業(yè)運(yùn)營費(fèi)用成本大幅驟升。進(jìn)入2010年以后,，我國人口紅利效應(yīng)逐步退去,，人力成本急劇上升，地產(chǎn)價(jià)格大幅上漲,，導(dǎo)致百貨行業(yè)由于這些費(fèi)用的大幅上漲而承受空前的壓力,。經(jīng)營模式亟待轉(zhuǎn)變從去年開始，受多年同質(zhì)化,、多渠道擠壓等影響,，百貨業(yè)風(fēng)光不再，取而代之的是具有更大體量,、更強(qiáng)聚客能力的“購物中心”“城市綜合體”,。從消費(fèi)者的視角來看，“購物中心”無疑相當(dāng)于一個(gè)升級(jí)版的百貨店,，在滿足購物需求的基礎(chǔ)上,，大面積地增加餐飲、休閑,、娛樂,、文化、觀光等非零售功能,，聚客能力更強(qiáng)。以萬達(dá)廣場(chǎng)為例,，除了購物之外,，甚至增加了近50%的非零售業(yè)態(tài)，如萬達(dá)院線,、量販?zhǔn)終TV,、電玩城、健身會(huì)所,、真冰滑冰場(chǎng)等非零售配套設(shè)施,。隨著國內(nèi)城市化的持續(xù)快速推進(jìn),，房地產(chǎn)的增值使購物中心業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展，如在北京王府井,、西單,、崇文門等十大傳統(tǒng)商圈，20家購物中心陸續(xù)進(jìn)駐,，單體百貨的生存空間正在被蠶食和擠壓,。曾經(jīng)備受質(zhì)疑的Shoppingmal已經(jīng)在國內(nèi)進(jìn)入成熟的發(fā)展階段。隨著國民收入水平的提高,，居民消費(fèi)需求不斷升級(jí),，百貨店的單一業(yè)態(tài)已難以滿足消費(fèi)者“一站式”多元化的體驗(yàn)消費(fèi)需求。其實(shí),，不僅北京,、上海等一線城市如此，在國內(nèi)二三線城市這一現(xiàn)象也正在上演,。一度被奉為寶典的“聯(lián)營模式”曾為國內(nèi)百貨業(yè)創(chuàng)下輝煌,，但也使百貨業(yè)的經(jīng)營者們不重視商品經(jīng)營，逐漸淪為“二房東”,，進(jìn)而導(dǎo)致百貨業(yè)整體經(jīng)營核心技術(shù)喪失與商業(yè)功能退化,。多年來，百貨業(yè)陷入同質(zhì)化的泥潭而難以自拔,，“服務(wù)集約型”業(yè)態(tài)特征弱化和變異必然帶來盈利空間和業(yè)務(wù)空間縮窄,、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大等問題。 www.renead.com 認(rèn)為,，傳統(tǒng)百貨業(yè)應(yīng)冷靜,、系統(tǒng)地進(jìn)行理性思考，未來如何向更加科學(xué),、均衡,、合理的業(yè)態(tài)與經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變，以避免“全軍覆沒”,。; 857 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

面對(duì)電商的挑戰(zhàn),，需要在服務(wù)中加強(qiáng)夯實(shí)傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ): 熱度 1 左嘉興 2013-3-4 15:03; 不能忘懷2012年各種電商的精彩促銷！不能忘懷2012年各種電商驚人的銷售數(shù)據(jù),！2013年電商的行動(dòng)早在馬云和王健林的對(duì)話中已經(jīng)開始了,，我們已經(jīng)不得不承認(rèn)，電商已經(jīng)威脅到了傳統(tǒng)渠道的商業(yè)模式,。面對(duì)電商的挑戰(zhàn),，做為傳統(tǒng)渠道，如何應(yīng)對(duì),，銷售與市場(chǎng)前期都做了一系列的探討,，這里就不一一搬出了,。我個(gè)人認(rèn)為，無論哪種高手過招,，都是最基本的才是最關(guān)鍵的,，只有把最基本的最直接的東西磨練好，才能一招制敵,。所以,，對(duì)于電商的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)渠道不要認(rèn)為就此無法改變這一局面了,，當(dāng)前條件下,，需要在服務(wù)中加強(qiáng)夯實(shí)基礎(chǔ)，才是應(yīng)對(duì)電商挑戰(zhàn)的關(guān)鍵,。 3月份是服務(wù)月,，服務(wù)是永恒和無限的，前面日志我也已經(jīng)談了服務(wù)在當(dāng)今銷售活動(dòng)中的重要性,。而在當(dāng)今和電商的挑戰(zhàn)中,，傳統(tǒng)渠道的服務(wù)優(yōu)勢(shì)更加的明顯，電商做不到的服務(wù)直接化,，傳統(tǒng)渠道可以做到,。當(dāng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)成為電商的唯一競(jìng)爭(zhēng)條碼的時(shí)候，也就是傳統(tǒng)渠道奮力翻身的時(shí)刻,，讓用戶滿意無論是那種商業(yè)模式的根本所在,，而滿意的最根本在我看來就是取決你的服務(wù)如何？如果傳統(tǒng)渠道還不改變以服務(wù)為主的營銷模式,，那么將來肯定會(huì)被更加直接電商打敗,。當(dāng)信息化不可避免的時(shí)候，一場(chǎng)商業(yè)革命勢(shì)必會(huì)到來的,，但是商業(yè)革命的本質(zhì)就是讓人們消費(fèi)更加的達(dá)到和超過自己的欲望需求,，而要達(dá)到和超過靠的就是不斷提升和完善自身的服務(wù)水準(zhǔn)。朋友告訴我,，為什么要花錢買外資品牌的車,，不是因?yàn)檎嬲乃馁|(zhì)量有多過硬，而是感覺服務(wù)不一樣,。為什么,，肯德基賣的好，因?yàn)樗蛷d的服務(wù)水準(zhǔn)系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化,。而反觀我們的服務(wù)，提升的空間還是很大,，如果我們銷售服務(wù)水平,，真正達(dá)到超過用戶的需求欲望,，不愁我們賣不好我們自己的產(chǎn)品。電商不可怕,，可怕的是對(duì)新事物的充分認(rèn)識(shí)和理解,。馬云有“斷臂”的氣概要求阿里巴巴提高門檻，關(guān)鍵是他看到了自己的短處,，不這樣做的話將來可能就是電商的末日,！而對(duì)于傳統(tǒng)渠道，也要拿出勇氣來,，把應(yīng)該做的做的更加的夯實(shí),，這樣才能使自己立于不敗之地，才能在以后的電商和傳統(tǒng)渠到的整合中把握好的言語權(quán),，否則,，肯定會(huì)被電商真正的打敗,！; 個(gè)人分類: 個(gè)人思想|1890 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

電商加速蠶食傳統(tǒng)零售: 電商新聞 2013-2-17 11:09; 2012年,，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)規(guī)模延續(xù)2011年的高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。具體來看一下中國電子商務(wù)研究中心的報(bào)告——數(shù)據(jù)顯示,，2012年中國網(wǎng)購用戶規(guī)模達(dá)2.47億人,，較2011年的2.03億人同比增長(zhǎng)21.7%;與用戶規(guī)模相比，國內(nèi)網(wǎng)購市場(chǎng)的交易規(guī)模擴(kuò)張的速度更快——2012年,，中國網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到13205億元,，比2011年增長(zhǎng)了64.7%。艾瑞咨詢所發(fā)布的數(shù)據(jù)也得出了相同的結(jié)論——截至2012年,，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模突破10000億元大關(guān),，達(dá)到13040.0億元，在社會(huì)消費(fèi)品總零售額的占比達(dá)到6.2%,，而這已經(jīng)是自2010年以來,，我國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)連續(xù)三年以每年超過60%的增速快速發(fā)展。分析認(rèn)為,，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)從2012年后已經(jīng)逐漸進(jìn)入成熟期,。 2012年我國移動(dòng)電子商務(wù)市場(chǎng)交出了一份很不錯(cuò)的成績(jī)單，而對(duì)于今年國內(nèi)網(wǎng)購市場(chǎng)的前景,，業(yè)內(nèi)顯然也是信心滿滿,。預(yù)計(jì)截至2013年年底，中國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模將達(dá)到3.1億人;從交易額來看,，2013年全國網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)交易額或可達(dá)到18155億元,。更為可觀的是，未來幾年，隨著傳統(tǒng)企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入電商行業(yè),，中國西部省份及中東部三四線城市的網(wǎng)購潛力將得到進(jìn)一步開發(fā),，加上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促使移動(dòng)網(wǎng)購日益便捷，中國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)整體還將保持較快增長(zhǎng)速度,，預(yù)計(jì)2015-2016年中國網(wǎng)絡(luò)購物市場(chǎng)交易規(guī)模將超過30000億元,。影響顯現(xiàn)：傳統(tǒng)零售業(yè)份額受到電商嚴(yán)重沖擊與線下購物相比，網(wǎng)購可以讓消費(fèi)者足不出戶就購買到所需物品,，便利,、快捷，并且可選擇的種類也比較齊全,，價(jià)格優(yōu)惠更是很多用戶選擇網(wǎng)購的主要原因,。因此，近年來,，與網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)張的風(fēng)光無限形成鮮明對(duì)比的是,，傳統(tǒng)零售業(yè)正受到嚴(yán)重的沖擊。以圖書品類為例,。據(jù)北京開卷信息技術(shù)有限公司發(fā)布的《2012年度中國圖書零售市場(chǎng)報(bào)告》顯示,，去年中國國內(nèi)地面圖書銷售渠道同比降低1.05%，首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),。分析認(rèn)為,，該現(xiàn)象出現(xiàn)主要是渠道分流直接影響的結(jié)果，在未來圖書網(wǎng)店銷售業(yè)績(jī)繼續(xù)瘋漲的情況下,，傳統(tǒng)實(shí)體書店零售業(yè)績(jī)很可能持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)局面,，并逐步面臨大幅虧損和被取代的局面。北京大學(xué)文化產(chǎn)業(yè)研究院副院長(zhǎng)陳少峰甚至預(yù)測(cè),，若干年后,，實(shí)體零售書店將消失于市場(chǎng)之中，逐步被網(wǎng)絡(luò)書店取代,。實(shí)際上,，圖書行業(yè)的現(xiàn)狀只是傳統(tǒng)線下零售業(yè)市場(chǎng)份額不斷被電子商務(wù)網(wǎng) 蠶食的一個(gè)縮影，在服裝,、食品,、數(shù)碼、家電等領(lǐng)域,，傳統(tǒng)零售行業(yè)同樣面臨巨大的壓力,。; 1133 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

突破傳統(tǒng)舊思維開創(chuàng)產(chǎn)業(yè)新格局逗逗煙花產(chǎn)業(yè)顛覆第一戰(zhàn): 虎躍營銷 2013-2-5 12:36; 2013 年，對(duì)于煙花行業(yè)來說,，將是足可載入史冊(cè)的一年,。在虎躍營銷與 “ 逗逗煙花 ” 的通力合作之下,，徹底打破和顛覆了煙花行業(yè)的游戲規(guī)則，同時(shí)被打破和顛覆的還有業(yè)內(nèi)人士對(duì)于煙花產(chǎn)品,，通過千年累積而形成的固有認(rèn)知和理解,。這個(gè)行業(yè)被重新定義，而后必將迎來涅槃及新生,。案例背景：衰退初顯煙花行業(yè)亟待產(chǎn)業(yè)革新目前，我國現(xiàn)有煙花爆竹生產(chǎn)型企業(yè) 7000 多家,，銷售型企業(yè) 144 萬家,，從業(yè)人員 150 萬人，煙花爆竹的年產(chǎn)值約 120 億元,，出口總額約 3.4 億美元,，產(chǎn)量約占世界的 75% 。美國 98% 的進(jìn)口煙花來自中國,，全球 80% 的喜慶表演用煙花也均產(chǎn)自中國,。中國煙花行業(yè)已發(fā)展為全球化、全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降漠a(chǎn)業(yè)集群,。然而,，這一片繁華數(shù)字的背后，除了其龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)業(yè)價(jià)值外,，更隱藏著重重危機(jī),，從零八年開始，行業(yè)的衰退之象已清晰顯現(xiàn),。零八年美國爆發(fā)次貸危機(jī),，全球經(jīng)濟(jì)隨之陷入低迷，加之我國出于對(duì)運(yùn)輸安全的考慮,，進(jìn)一步限制煙花運(yùn)輸港口數(shù)量,，在 “ 需求不旺 ” 和 “ 出口通路受阻 ” 的雙重不利因素下，煙花行業(yè)失去了大量出口訂單,。出口需求下降,，國際市場(chǎng)嚴(yán)重縮水將煙花行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)拉回國內(nèi)市場(chǎng)，并由此催生了這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)商業(yè)英雄,，也是其后 “ 逗逗煙花 ” 最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ——“ 熊貓煙花 ” ,。 “ 熊貓煙花 ” 通過與 “ 奧運(yùn)會(huì) ”“ 世博會(huì) ” 等一系列舉世矚目的大型社會(huì)活動(dòng)掛鉤，以大型公關(guān)活動(dòng)為傳播載體,，讓消費(fèi)者第一次獲得煙花產(chǎn)品的 “ 品牌 ” 認(rèn)知,，由此 “ 熊貓煙花 ” 產(chǎn)品溢價(jià)力及指名購買力均遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為消費(fèi)者心中煙花行業(yè) “ 第一 ” 品牌甚至是 “ 唯一 ” 品牌,。在虎躍營銷看來,，品牌是營銷的一部分，營銷是企業(yè)的一部分，而企業(yè)歸根究底是行業(yè)的一部分,。一個(gè)品牌的迅速壯大,，無法力挽一個(gè)行業(yè)的衰頹之勢(shì)， “ 熊貓煙花 ” 品牌傳播上的一場(chǎng)小勝,，雖暫時(shí)為企業(yè)發(fā)展贏得喘息之機(jī),。然，覆巢之下豈有完卵,？ 2012 年,，北京發(fā)布新的煙花燃放政策，針對(duì)煙花爆炸性強(qiáng),、安全系數(shù)低,、污染嚴(yán)重等問題對(duì)所售煙花的工藝做了嚴(yán)格限制和控制，大大損傷了煙花燃放效果的觀賞性,，直接導(dǎo)致煙花產(chǎn)品銷量進(jìn)一步縮水,，行業(yè)危機(jī)進(jìn)一步加深。作為領(lǐng)導(dǎo)品牌的 “ 熊貓煙花 ” 繼續(xù)靠蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額確保企業(yè)銷售總量穩(wěn)定,，維系表面風(fēng)光,，而剩余弱勢(shì)品牌度日則更加艱難。當(dāng)一個(gè)行業(yè)開始走下坡路時(shí),，意味著這個(gè)行業(yè)的生命力在消退,，此時(shí)，它要么從外部被打破,，被其他行業(yè)完全取代,，隨之退出歷史舞臺(tái)，要么從內(nèi)部自我突破,，以顛覆性的革新之力突破發(fā)展瓶頸與桎梏,，邁向下一個(gè)高速發(fā)展階段。戰(zhàn)略布局：洞悉消費(fèi)需求本質(zhì) 掙脫煙花行業(yè)鐐銬束縛虎躍營銷認(rèn)為,，所謂戰(zhàn)略,，就是預(yù)見趨勢(shì)及整合資源。通過總結(jié)行業(yè)演變規(guī)律,、洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，以對(duì)大勢(shì)的預(yù)見和判斷，幫助企業(yè)進(jìn)行各種要素,、資源的重新整合,，最終做到先勝而后戰(zhàn)！研究世界萬事萬物,，本源上不過研究三個(gè)問題,。我是誰,？來自哪里？去向何方,？要想洞悉煙花行業(yè)未來的發(fā)展路徑,，必須先明了， “ 煙花 ” 產(chǎn)品賣的究竟是什么 ? 在虎躍營銷介入之前,，包括所有業(yè)內(nèi)人士,，都將煙花產(chǎn)品理解為一種與 “ 年俗 ” 緊緊捆綁在一起觀賞性消費(fèi)品。其賣的是 “ 傳統(tǒng) ” ,，是 “ 年文化 ” ,，不約而同將競(jìng)爭(zhēng)核心放在 “ 燃放效果 ” 上，故而出現(xiàn)上文所述,，當(dāng)煙花產(chǎn)品的燃放效果受到限制后，銷量立刻銳減的現(xiàn)象,。要抵消客觀制約因素對(duì)整個(gè)行業(yè)的負(fù)面影響,， “ 煙花 ” 產(chǎn)品必須為消費(fèi)者提供新的產(chǎn)品價(jià)值�,？v觀煙花產(chǎn)生于發(fā)展的歷史,，大至國禮，小到民俗,，都有其身影,。從祭祖拜天到出師壯行，從婚壽喜宴到告慰亡靈,，煙花及其原型產(chǎn)物爆竹,，表達(dá)的其實(shí)一種重大和莊重，是情感的釋放與寄托,。抽象為本質(zhì),，煙花實(shí)際是一種情感和精神的消費(fèi)品。既然如此,，它就應(yīng)該具有情感和精神消費(fèi)品的共性 —— 表達(dá)思想,，傳遞價(jià)值觀。甚至可以將其理解為,，煙花消費(fèi)實(shí)質(zhì)與進(jìn)影院看電影,、到劇院賞歌劇、去 KTV 歡唱沒什么不一樣,，都是一種文化消費(fèi),，一種情感表達(dá)與溝通互動(dòng)形式。而傳統(tǒng)的 “ 年文化 ” 實(shí)際是對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)最大的束縛與誤讀,。煙花在傳遞傳統(tǒng)年文化之外,，完全可以成為節(jié)日期間人們表達(dá)思想和價(jià)值觀的工具及手段,，升級(jí)為文化與藝術(shù)的載體。這一對(duì)消費(fèi)者需求本質(zhì)的洞察,，對(duì)行業(yè)理解的本質(zhì)改變,，直接導(dǎo)致煙花行業(yè)被重新定義。煙花產(chǎn)品外延及內(nèi)涵的擴(kuò)展延生,，推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)的革新與發(fā)展,，為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生存空間開辟了新的天地。虎躍所服務(wù)的客戶 “ 逗逗煙花 ” 作為這場(chǎng)革命的發(fā)起者,，頃刻顛覆原有市場(chǎng)格局,，以無限后勁注定摘得行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者桂冠。品牌創(chuàng)建：戰(zhàn)略的可視化傳播構(gòu)建品牌核心與消費(fèi)者情感快速鏈接品牌的存在意義是作為與消費(fèi)者的溝通工具,，幫助產(chǎn)品乃至整個(gè)企業(yè)在消費(fèi)者心中形成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特認(rèn)知,。產(chǎn)品及企業(yè)的戰(zhàn)略定位通過品牌傳遞給消費(fèi)，攻占消費(fèi)者心智,，形成標(biāo)簽化的情感符號(hào),。故，虎躍營銷認(rèn)為品牌創(chuàng)建的過程,，就是以簡(jiǎn)馭繁,，以圖景化、系統(tǒng)化的方式打造 “ 戰(zhàn)略可視化 ” 即 “ 可感知 ” 的過程,。 “燃放煙花的行為”本質(zhì)上是人類對(duì)自我情感的一種釋放與寄托,，是一種精神消費(fèi)行為�,；④S為“逗逗煙花”制定的核心戰(zhàn)略即是將煙花從 “ 觀賞性消費(fèi)品 ” 升上為 “ 精神性消費(fèi)品 ” ,，這一解讀的轉(zhuǎn)變不是對(duì)煙花產(chǎn)品原有屬性的徹底推翻和徹底否定，而是在其原有屬性基礎(chǔ)之上的升華與延展,，從根本上說,，是將其從代表 “ 年俗 ” 的文化載體擴(kuò)張為表達(dá) “ 主流價(jià)值觀 ” 的文化載體。若要詮釋 “ 主流 ” ,，則需有鮮明時(shí)代烙印,，若要承載“文化”，則需有傳承和積淀,。這就要求,，新的“逗逗煙花”品牌系統(tǒng)既要與消費(fèi)者建立和“傳統(tǒng)年俗”之間的情感鏈接，并能在此基礎(chǔ)上跨越“年俗”局限,，承載更廣泛的文化內(nèi)涵,，體現(xiàn)時(shí)代變遷及主流價(jià)值觀的演繹變化。此外,，根據(jù)虎躍前期進(jìn)行的一次消費(fèi)者調(diào)查顯示,， “ 燃放效果好 ”“ 燃放安全 ” 是消費(fèi)者購買煙花產(chǎn)品時(shí)最為關(guān)心的問題,，也是影響消費(fèi)者購買決策的兩個(gè)重要因素。從滿足消費(fèi)需求的角度講,，這也是新的“逗逗煙花”品牌體系所必須具備的品牌基因,。至此，與消費(fèi)的溝通方向及原則已完全明晰,，接下來的任務(wù)就是利用形象與話語工具完成新 “ 逗逗煙花 ” 品牌符號(hào)系統(tǒng)的搭建,，為“逗逗煙花”的品牌核心與消費(fèi)者情感建立快速鏈接通道。在品牌形象的創(chuàng)作上,，虎躍從眾多的情感媒介中選擇了 “ 窗花剪紙 ” 與 “ 悟空 ” 這兩個(gè)文化載體作為與消費(fèi)者心智快速鏈接的通道,。前者是我國年俗文化的代表，具有濃郁的“年”指向性,，傳遞喜慶祥和之感,，后者則作為中國傳統(tǒng)文化的經(jīng)典人物形象，在中國乃至國際社會(huì)都有著廣泛的識(shí)別度,，其活潑熱鬧,，本領(lǐng)通天的形象既討喜又深具傳播力�,！按盎ḿ艏垺迸c“悟空 ” 這兩種形象載體的成功嫁接，既突出了品牌的 “ 年文化”特性,，又在此基礎(chǔ)上衍生出更為廣泛的文化聯(lián)想,。在品牌視覺的藝術(shù)表現(xiàn)上，虎躍采用了 “ 東情西韻 ” 的手法以彌補(bǔ)“窗花剪紙 ” 與 “ 悟空 ” 這對(duì)形象組合本身傳統(tǒng)有余而現(xiàn)代感不足的缺陷,，使雅拙的東方視象元素在西方美學(xué)簡(jiǎn)潔明快的線條下躍動(dòng)出新時(shí)代的熱情和活力,，在不失傳統(tǒng)風(fēng)韻的演繹出現(xiàn)代風(fēng)采。整體來說,，新 “ 逗逗煙花”的品牌形象組合以具有象征性的視覺內(nèi)涵完成了品牌的圖形化描述,，其視覺形象不是簡(jiǎn)單的作為品牌的圖形代表存在，而是對(duì)品牌內(nèi)涵的深層解讀與傳遞,。如果說,，在品牌形象的構(gòu)建上虎躍率先為 “ 逗逗煙花 ” 占據(jù)了 “ 年節(jié)新傳統(tǒng)文化代表 ” 這一煙花品類的空白心智定位，那么在品牌話語體系的構(gòu)建上,，虎躍則更傾向于深挖“逗逗煙花”自身優(yōu)勢(shì),，以更具象更具有針對(duì)性的描述，為 “ 年節(jié)新傳統(tǒng)文化代表 ” 這一定位找到落地支持點(diǎn),，也就是為品牌形象注入 “ 逗逗煙花 ” 獨(dú)有的 DNA ,，從而形成有生命的品牌專屬符號(hào)系統(tǒng)。在對(duì)“逗逗煙花 ” 自身優(yōu)勢(shì)的梳理過程中,，我們認(rèn)為其源自花炮故鄉(xiāng)瀏陽“始源正宗”的行業(yè)地位及由此而延伸出的千年傳承的歷史感,； “ 全產(chǎn)業(yè)鏈 ” 運(yùn)營企業(yè)及由此而延伸出的品質(zhì)把控與保障是其區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最重要的兩大核心優(yōu)勢(shì),。虎躍在此基礎(chǔ)深挖,、提煉,，最終利用品牌背書、品牌訴求,、產(chǎn)品賣點(diǎn)等不同品牌塑造工具,，三個(gè)層級(jí)的相互呼應(yīng)補(bǔ)充最終形成完整的品牌話語系統(tǒng)，傳遞品牌核心價(jià)值,。 l 品牌背書：“產(chǎn)于湘始于唐”——傳遞“逗逗煙花”產(chǎn)地正宗,，歷史悠久 l 核心訴求：“傳世千載，盛世綻放”——傳遞其始源正宗的行業(yè)地位,，帶有強(qiáng)烈“煙花產(chǎn)業(yè)”行業(yè)屬性,，符合主流文化價(jià)值取向。 l 產(chǎn)品賣點(diǎn)：側(cè)面展示“逗逗煙花 ” 全產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)及把控流程,，以精確數(shù)字為產(chǎn)品質(zhì)量及燃放效果做支持,，用細(xì)節(jié)說服消費(fèi)者。至此,，“逗逗煙花”的“戰(zhàn)略可視化”構(gòu)建任務(wù)圓滿結(jié)束,。根據(jù)虎躍進(jìn)行的一項(xiàng)消費(fèi)者抽樣反饋調(diào)查顯示，完成品牌創(chuàng)建整合后的“逗逗煙花”其品牌形象認(rèn)知度,、品牌形象記憶度大幅提升,，產(chǎn)品溢價(jià)力直逼行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌“熊貓煙花 ” 。世界上唯一不變的真理就是 “ 變 ” ,，新的“逗逗煙花”品牌正是因?yàn)轫樌瓿闪藦哪晁椎轿幕�,，從傳統(tǒng)到現(xiàn)代，從品牌形象到品牌內(nèi)涵的三大蛻變飛躍,，才能成功跳脫行業(yè)局限束縛,，煥發(fā)新的生命活力。讓我們共同見證化身百變孫悟空后的新“逗逗煙花 ” 品牌的盛世綻放,。產(chǎn)品創(chuàng)新：深挖產(chǎn)品精神承載觸接消費(fèi)者需求 G 點(diǎn) 品牌影響力的最終反饋是產(chǎn)品銷售力,。賣市場(chǎng)需求的產(chǎn)品不難，惟有賣市場(chǎng)都不知道自己有需求的產(chǎn)品才是市場(chǎng)戰(zhàn)略性空白,，才是企業(yè)取得突飛成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)所在,。優(yōu)秀的企業(yè)滿足消費(fèi)者現(xiàn)有需求，偉大的企業(yè)則創(chuàng)造消費(fèi)者未知的需求,。顧客在消費(fèi)產(chǎn)品之前,，很多需求并不明確，消費(fèi)者的需求是被誘發(fā)出來的。滿足了一個(gè)需求還會(huì)產(chǎn)生另一個(gè)更高一級(jí)的需求,。同理,，購買煙花產(chǎn)品的本質(zhì)既然是一種文化消費(fèi)行為，那么煙花產(chǎn)品在滿足消費(fèi)者表層的節(jié)慶需求之余,，還可以滿足消費(fèi)者關(guān)于消遣,、夢(mèng)想、愛情,、愛國,、興趣愛好等眾多不同精神寄托。故此,，虎躍在為 “ 逗逗煙花 ” 規(guī)劃 2013 年的產(chǎn)品線時(shí),，不再將產(chǎn)品訴求局限于 “ 祈福 ”“ 求財(cái) ” 等年節(jié)主題上，而是將重點(diǎn)放在反映當(dāng)下時(shí)代精神的主流文化上,。在對(duì)于消費(fèi)者主流情感需求的把控上,，虎躍先以產(chǎn)品價(jià)格劃分出不同產(chǎn)品系列，再根據(jù)每個(gè)系列所針對(duì)的消費(fèi)人群,，從年齡,、收入、工作狀態(tài),、生活狀態(tài),、興趣愛好等不同緯度進(jìn)行消費(fèi)者畫像，尋找關(guān)注焦點(diǎn),，進(jìn)行情感與文化的分類,，再從中提煉傳播主題及產(chǎn)品名稱。其本質(zhì)是對(duì)不同消費(fèi)人群消費(fèi)需求的細(xì)分與梳理,，并確定與之對(duì)應(yīng)的主流文化與流行文化,，最后形成一對(duì)一的產(chǎn)品映射,。成功開發(fā)出消費(fèi)者大量未被滿足的消費(fèi)真空區(qū),，滿足消費(fèi)者潛在精神需求。此時(shí),，對(duì)于產(chǎn)品命名這項(xiàng)工作,，實(shí)際就是尋找消費(fèi)者購買時(shí)的 “ 情感按鈕 ” 。以引發(fā)消費(fèi)者認(rèn)同與共鳴,，讓消費(fèi)者從被動(dòng)接受者,，變?yōu)橹鲃?dòng)傳播者。以今年熱銷斷貨的幾款新品為例,， “ 我愛釣魚島 ”“ 航母揚(yáng)國威 ” 結(jié)合時(shí)政熱點(diǎn),，契合消費(fèi)者激揚(yáng)的愛國情懷， “boss 轟上天 ” 以詼諧幽默釋放打工族工作壓力,，“哥是高富帥 ”“ 我要白富美 ” 與網(wǎng)絡(luò)風(fēng)潮接軌,，搭乘屌絲文化熱潮,，成功逆襲。此番產(chǎn)品初一露面,，即引發(fā)新浪,、網(wǎng)易、搜狐,、北京晨報(bào),、北京晚報(bào)、北京青年報(bào)等多方媒體關(guān)注,，成為時(shí)下熱點(diǎn)話題,，為銷先火。這也正是虎躍一再宣稱“打造天生明星”的意義所在,，好品牌天生具有傳播力,，也天生能賣貨。成果： 12 月 27 日虎躍為“逗逗煙花”策劃的 2013 煙花行業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)在北京隆重舉行,，“逗逗煙花 ” 以新戰(zhàn)略,、新形象、新產(chǎn)品華麗亮相大眾眼前,。該峰會(huì)聚集業(yè)內(nèi)精英,，全面?zhèn)鬟f “ 逗逗 ” 給予煙花行業(yè)全新理念價(jià)值，為其在行業(yè)及渠道內(nèi)樹立傳承者及創(chuàng)新者形象的標(biāo)桿形象,，順利為“逗逗煙花”新品牌上市打動(dòng)渠道布局,。至此“逗逗煙花”品牌捷報(bào)頻傳，發(fā)布會(huì)當(dāng)日,，“逗逗煙花”幾款主推的創(chuàng)新產(chǎn)品即脫銷,，首日訂貨量近 4000 萬，超過去年全年凈銷量,。半個(gè)月內(nèi),，訂貨量已達(dá)去年的兩倍之多。其創(chuàng)新產(chǎn)品理念,，引得新浪,、網(wǎng)易、搜狐,、北京晨報(bào),、北京晚報(bào)、北京青年報(bào)等眾多媒體相繼報(bào)道,，北京市場(chǎng),，儼然逗逗天下。案例總結(jié)：如同蘋果改寫手機(jī)定義，將其從移動(dòng)通訊工具升級(jí)為智能終端,，引發(fā)產(chǎn)業(yè)升級(jí)革命,。江青倡導(dǎo)京劇改革，客觀上促使京劇題材跳出帝王將相才子佳人窠臼,，得《紅燈記》《智取威虎上》等一批新經(jīng)典劇目,。無論是產(chǎn)業(yè)發(fā)展還是藝術(shù)傳承，原有規(guī)則都需隨時(shí)代巨輪的前進(jìn)步伐時(shí)時(shí)刷新改寫,，方能永葆生命活力,。一個(gè)雞蛋，從外部被打破,，則變成食物,，從內(nèi)部被打破，則產(chǎn)生生命,。此次,， “ 逗逗煙花 ” 大膽革新，率先從行業(yè)內(nèi)部打破發(fā)展桎梏,，必將震動(dòng)整個(gè)煙花行業(yè)的固有格局,。虎躍作為其幕后推動(dòng)力量,，亦深感榮幸,。一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌,，三流企業(yè)做產(chǎn)品,。對(duì)煙花產(chǎn)品定義的改寫僅僅是第一步，敬請(qǐng)期待,，下一步,，虎躍營銷與 “ 逗逗煙花 ” 一起對(duì)煙花行業(yè)的銷售模式、消費(fèi)者溝通方式繼續(xù)大刀闊斧的改革,，續(xù)寫煙花產(chǎn)業(yè)劃時(shí)代革命,。《突破傳統(tǒng)舊思維開創(chuàng)產(chǎn)業(yè)新格局 —— 逗逗煙花產(chǎn)業(yè)顛覆第一戰(zhàn)》來自虎躍思想庫，由虎躍原創(chuàng)發(fā)表,！虎躍是一家以營銷策劃,、品牌策劃,、廣告策劃,、營銷顧問見長(zhǎng)的專業(yè)營銷咨詢公司！; 968 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)渠道部門管理總結(jié)10：掌握渠道管理的主動(dòng)權(quán): 任小東 2013-1-31 02:06; 定義：什么是渠道管理的主動(dòng)權(quán) 1,、渠道管理包括區(qū)域管理,，分倉管理，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理，市場(chǎng)基礎(chǔ)管理,； 2,、主動(dòng)權(quán)的定義為以我為主，在動(dòng)態(tài)中逐步掌握運(yùn)作的主動(dòng)權(quán),，以我為主設(shè)計(jì)游戲規(guī)則,；為什么要掌握渠道管理的主動(dòng)權(quán)？ 1,、伊利集團(tuán)2013年整體運(yùn)作思路的變化,，都指向了區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離,，贏得區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán),； 2、隨著伊利集團(tuán)運(yùn)作思路的改變,，對(duì)經(jīng)銷商的考核體系,，考核要求，考核頻率會(huì)越來越嚴(yán)格,，越來越高,，適者生存，弱者淘汰,； 3,、不變革，就會(huì)死亡,；變革,，就有活的希望，經(jīng)銷商主體如果隨之改變,，就意味著新大洋公司整個(gè)銷售管理體系和管理的精細(xì)化管理和平臺(tái)化運(yùn)營,； 4、2012年的經(jīng)驗(yàn)表明,，所有出事的地方,，一個(gè)是業(yè)務(wù)員的不成熟與以他們頭腦中固定的思維方式，一個(gè)是分銷商的投機(jī)心理與自我為是的心態(tài)與思維,；三個(gè)是所有人對(duì)伊利變化預(yù)估的不足,；三個(gè)方面的因素導(dǎo)致在我們面對(duì)這些變化的時(shí)候，很被動(dòng),； 5,、根據(jù)伊利集團(tuán)2013年的運(yùn)作思路與要求調(diào)整公司的運(yùn)作節(jié)奏，組織架構(gòu)設(shè)置,，團(tuán)隊(duì)管理方式隨之變化,，這種變化必須是深層次,，而不是淺層子的。這相當(dāng)所有人的職業(yè)生涯的命運(yùn)轉(zhuǎn)折口,；如何掌握渠道管理的主動(dòng)權(quán),？ 1、心態(tài)變化：業(yè)務(wù)主管心態(tài)的變化——業(yè)務(wù)員心態(tài)的變化——分銷商心態(tài)的變化——公司營運(yùn)體系的變化,；凡使我痛苦者,，必使我強(qiáng)大！主動(dòng)改變,，比被動(dòng)改變好,！ 2、以我為主：所有人,，以公司的營運(yùn)要求為準(zhǔn),，強(qiáng)悍的，彪悍的推動(dòng)事情的推進(jìn),，遇到分倉阻力的時(shí)候,，以重罰為準(zhǔn)； 3,、主動(dòng)去追求改變：內(nèi)部運(yùn)營流程改變,，人力資源體系改變； 4,、心要狠：如果不對(duì)我們要改變的對(duì)象狠,，就是對(duì)自己的殘忍。; 1780 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)渠道部門管理工作總結(jié)12：撩清火路: 任小東 2013-1-31 02:05; 撩清火路：筆者家鄉(xiāng)方言,，意思是以前在燒山開荒的時(shí)候,，為了不因?yàn)閬y燒和隨意燒導(dǎo)致的災(zāi)難后果，只把該燒的（荊棘,，雜草等）燒掉,，作為開荒人得提前想好從哪里點(diǎn)火，從哪里開始燒起,，燒什么,，路線如何，風(fēng)向如何等等,，這個(gè)步驟和做法叫做撩清火路,。在傳統(tǒng)渠道部門管理工作中，有如下幾個(gè)需要撩清火路的地方：經(jīng)營團(tuán)隊(duì)中的農(nóng)夫理論 1,、上陣不靠親兄弟,，打仗未必父子兵。這是因?yàn)�,，僅僅靠親情,，友情和感情維持起來的團(tuán)隊(duì)和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的關(guān)系，不是牢靠的關(guān)系,。而且,，在其中的團(tuán)隊(duì)成員，正是因?yàn)橐兄愕倪@層關(guān)系,，就算做錯(cuò)了,，他們也不會(huì)去反省，沒有那個(gè)敏感度去反省和改進(jìn),，反而覺得自己挺有理的,。而作為領(lǐng)導(dǎo)者來說，不管如何獎(jiǎng)罰,，總有他們不滿意的時(shí)候,，索要的太多，付出的太少,，敏感性不夠,，這正成為了團(tuán)隊(duì)不正氣的一個(gè)弊端；反過來說,，只有所有團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可你的游戲規(guī)則,，不去更改你的游戲規(guī)則，以你制定的規(guī)矩行事,，你們的價(jià)值觀一致,，使命感一致，行事作風(fēng)一致,，執(zhí)行力一致的時(shí)候,，這才是一個(gè)穩(wěn)定的能打勝仗的團(tuán)隊(duì)；從這一點(diǎn)來說,，我們的很多人,，被分倉寵壞，被領(lǐng)導(dǎo) 寵壞了,。得意而忘形,，茫茫然不知危險(xiǎn)將近。從領(lǐng)導(dǎo)者的角度來說,，也是危險(xiǎn)之事,，因?yàn)椋瑘F(tuán)隊(duì)能形成很多小團(tuán)隊(duì),，從而變得一盤散沙,，團(tuán)隊(duì)變成了團(tuán)伙。 2,、深度分銷的是產(chǎn)品,，深度耕耘的是人心,。整個(gè)2013年，我們需要改進(jìn)的是什么呢,？最重要的是團(tuán)隊(duì)的士氣,，正氣，戰(zhàn)斗力,。戰(zhàn)斗力通過培訓(xùn)就能解決,，但是團(tuán)隊(duì)的正氣和士氣不是靠培訓(xùn)解決的。正氣靠的是規(guī)矩的嚴(yán)肅執(zhí)行,。如果一個(gè)主辦的庫存報(bào)表沒有精確到月份后的日期,，你罰不罰，如何罰,？這是小事還是大事,？這是絕對(duì)的大事，一個(gè)作風(fēng)如此不嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真的主辦,，在第三次的時(shí)候,，就應(yīng)該立刻停職反省，或者下崗處理,！而不是心軟而放過下去,。正氣靠的是引領(lǐng)，示范和堅(jiān)持,，不能堅(jiān)持這個(gè)團(tuán)隊(duì)的基本的規(guī)矩,，基本制度，基本流程,，隨意的去更改規(guī)矩,，給予團(tuán)隊(duì)成員太多的隨便，最后就覺變成隨意,，和散漫,。 3、堅(jiān)持公司的規(guī)矩和游戲規(guī)則,，堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)的規(guī)矩和游戲規(guī)則,。譬如回單制度，就要一對(duì)一形成責(zé)任倒追體系,。譬如客戶卡和線路拜訪卡,，也要有一對(duì)一的責(zé)任倒追機(jī)制。譬如POS機(jī)的使用等等,。 4,、經(jīng)營人心一定要讓留下來的人是精英和骨干，而不是南郭先生,。不能讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)中的人有混飯吃的概念,，不能讓一個(gè)分倉和主辦變成養(yǎng)懶人的地方,。; 1737 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)渠道部門管理總結(jié)11：驅(qū)動(dòng)力3.0 ——讀書筆記: 任小東 2013-1-31 02:04; 為什么人們不按照你的安排，指令,，要求去配合你,？為什么人們當(dāng)面答應(yīng)你，迫于你的職位和你的“淫威”不得不做一些行動(dòng)和表示,，但是就是不從骨子里改變,？為什么獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰在很多場(chǎng)合和管理情景已經(jīng)失去了效力,？人們?yōu)槭裁丛絹碓脚c你貌合神離,？你為什么越來越指揮不動(dòng)你的下屬？你是不是感到越來越力不從心,，有一種深深的無力感,，挫折感？對(duì)了,！那是因?yàn)槟愕乃季S方式,，溝通方式，管理方式還停留在驅(qū)動(dòng)力 1.0 和驅(qū)動(dòng)力 2.0 上,，在這個(gè)每個(gè)一天就要升級(jí)的社會(huì)里,，你居然想用 486 的機(jī)子玩魔獸？ OUT 了,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的 OUT 了,。首先來認(rèn)識(shí)幾個(gè)定義：驅(qū)動(dòng)力：讓人被動(dòng)或主動(dòng)做事的力量，系統(tǒng),，方式,，程序等。 1,、驅(qū)動(dòng)力 1.0 ：就是馬斯洛說的生存的需要,，繁衍的需要；在這里模式里,，人就是一個(gè)應(yīng)激性的動(dòng)物,，在被動(dòng)的選擇與適應(yīng)，動(dòng)物性多余人性,。性,，饑渴，溫飽,，免于恐懼,，基本的安全感等等。 2,、驅(qū)動(dòng)力 2.0 說穿了,，就是追求快樂,，逃避痛苦的選擇。但在這里,，人最容易變得投機(jī),，是這個(gè)驅(qū)動(dòng)方式的萬惡之源，是投機(jī)而不是用心,。企業(yè)中的大部分規(guī)章制度中的涉及到獎(jiǎng)懲的,，基本原理都在這里——“獎(jiǎng)懲”。但關(guān)鍵是,，有時(shí)候,，獎(jiǎng)懲會(huì)失效。人對(duì)獎(jiǎng)懲的態(tài)度要么是無所謂,，要么是負(fù)面,。不管獎(jiǎng)罰，都是一個(gè)惡性循環(huán)在走,。什么樣的場(chǎng)景和場(chǎng)合適合用驅(qū)動(dòng)力 2.0 ,？程序性的，枯燥的,，不需要再設(shè)計(jì),，再創(chuàng)造的工序和任務(wù)。所以,，索尼的前副總裁才說：是“績(jī)效主義”,，害了索尼。 3,、驅(qū)動(dòng)力 3.0 如果說前兩種都是“組織中的人”“被動(dòng)的”在應(yīng)激,，應(yīng)付外，那么,，在這個(gè)驅(qū)動(dòng)力的結(jié)構(gòu)里,，人是主動(dòng)地，專精的,，不需要外界監(jiān)督的,， 120% 以上的完成工作任務(wù)的。在這里,，金錢已經(jīng)失去了它的光芒,，職位的壓力失去了它的淫威，人們是為目標(biāo)而活,，為了價(jià)值感而活,，為了成就感，為了使命感，榮譽(yù)感而活,。一聲令下,，響著云集。人們內(nèi)心的信念是“我要主動(dòng),，主導(dǎo),，主控任務(wù)的發(fā)展和結(jié)局”，我在其中享受到了“聚精會(huì)神”的樂趣和“快感”,，從而煥發(fā)出無窮的活力,。我想，這里的活力,，才是韋爾奇說的“活力曲線”的真諦吧,。 APP 開發(fā)思路： 1、有什么方式激發(fā)每個(gè)人心目中的崇高感,，分享感,，參與感,，價(jià)值感,，成長(zhǎng)感？ 2,、驅(qū)動(dòng)力 3.0 實(shí)施的關(guān)鍵是“自我管理”,，如何提高每一個(gè)人的自我管理能力？ 3,、如何找到一個(gè)自我管理能力較高的人,？ 4、如何在組織中培養(yǎng)每一個(gè)人的自我管理能力呢,？ 5,、如何把工作中負(fù)面的，消極的轉(zhuǎn)換成正面的,，良性的呢,？ 6、如何去避免人得惰性呢,？ 7,、組織管理如何更加有人情味？幾點(diǎn)額外的體會(huì)： 1 ,、績(jī)效管理不是績(jī)效考核而是績(jī)效循環(huán)和績(jī)效發(fā)展,，績(jī)效管理如果變成了績(jī)效考核，就陷入了驅(qū)動(dòng)力 2.0 的癌癥里——投機(jī)主義,，賭徒心理,，短期心態(tài)。 2 、實(shí)施績(jī)效管理的成功的關(guān)鍵是從董事會(huì)到董事長(zhǎng)到基層主管,，都要有職業(yè)的,，專業(yè)的方式方法。否則就會(huì)做成兩層皮,。 3 ,、驅(qū)動(dòng)力 3.0 基本上把馬斯洛的社交、歸屬的需要,，自我實(shí)現(xiàn)的需要,，尊重的需要完美的結(jié)合在一起；比較適合右腦型的人,； 4 ．驅(qū)動(dòng)力 2.0 設(shè)計(jì)的思路就是對(duì)任務(wù)或者人實(shí)施正負(fù)反饋,，但不管這個(gè)反饋的結(jié)果是正循環(huán)還是負(fù)循環(huán)。比較適合左腦型的人,。 5 ,、如果上述兩個(gè)說法成立，驅(qū)動(dòng)力 1.0 就是腦干了,。 6 ,、如果上述三個(gè)說法成立，那么最好的方式是全腦管理,，全腦驅(qū)動(dòng),，又叫三核驅(qū)動(dòng)。繼續(xù)思考下去 1,、腦干管著人得先天的基本的需求,； 2、左腦管著人得后天的程序性的,，理性的行為,； 3、而右腦管著的恰恰是譬如士氣,，價(jià)值觀,，情感，尊重,，喜好,，行為一貫性等等方面的東西，《影響力》里所說的那 6 條原理,。右腦里面,，階級(jí)，立場(chǎng),，圈子,，情感決定著人得驅(qū)動(dòng)力。; 3013 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

李錦魁談家電行業(yè)傳統(tǒng)渠道如何變革？: 熱度 1 李錦魁 2013-1-14 14:03; 日前,，李錦魁接受著名《銷售與市場(chǎng)》雜志的有關(guān)“家電行業(yè)渠道如何變革”這一話題采訪,。李錦魁曾成功策劃美的空調(diào)、威力洗衣機(jī)等眾多著名家電品牌,。通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，在家電營銷領(lǐng)域有著自己獨(dú)特的見解。對(duì)目前市場(chǎng)趨于飽和的狀態(tài)下的家電行業(yè),，他認(rèn)為傳統(tǒng)渠道面臨著嚴(yán)峻考驗(yàn),，一方面是店租、人力成本,、傳播費(fèi)用的不斷上漲,，另一方面是電商快速發(fā)展對(duì)其造成的最直接沖擊。對(duì)此,，李錦魁認(rèn)為,，傳統(tǒng)家電渠道必須進(jìn)行變革，用新方法面對(duì)新環(huán)境,，并指出傳統(tǒng)家電渠道變革有三大路徑,。首先是完善O2O的銷售模式，即線上,、線下的有效結(jié)合,。盡管O2O目前尚處于創(chuàng)建階段,，但O2O這種可以隨時(shí)隨地消費(fèi),、下單的銷售模式必然是今后的發(fā)展趨勢(shì)，也是傳統(tǒng)渠道擺脫目前被動(dòng)局面的有效方式,。其次是傳統(tǒng)渠道需要做好自己的服務(wù)優(yōu)勢(shì),。一直以來，情感消費(fèi)都是最有效的銷售方式之一,，因此在產(chǎn)品體驗(yàn),、服務(wù)和高端產(chǎn)品陳列環(huán)節(jié)做足功夫，提高顧客的滿意度,，也是一個(gè)很好的路徑選擇,。此外，有一些特殊產(chǎn)品對(duì)于傳統(tǒng)渠道來說仍具有很好的機(jī)會(huì),，比如中央空調(diào),、空氣能熱水器等需要跟裝修設(shè)計(jì)嵌入在一起的產(chǎn)品，傳統(tǒng)渠道上便具有很大的發(fā)展空間,。家電作為中國市場(chǎng)成熟度最高的行業(yè),，其渠道變革思路同時(shí)必將成為其他行業(yè)的主要參考依據(jù)，是中國營銷破冰、升級(jí)的希望所在,。李錦魁認(rèn)為,，在目前電商渠道尚未成熟，物流,、售后,、產(chǎn)品、價(jià)格等環(huán)節(jié)都有待提升和改進(jìn),，不足以撐起市場(chǎng)大局的情況下,，家電傳統(tǒng)渠道應(yīng)做好以上三項(xiàng)工作，以完成華麗轉(zhuǎn)身,，再領(lǐng)市場(chǎng),。本文來源于壹串通品牌營銷策劃機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明鏈接 http://www.one-link.cn/; 個(gè)人分類: 新聞|73 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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