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盒馬在重構零售采購新模式: 鮑躍忠 2020-12-18 19:59; 當前,，對大多傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)來講,，存在的突出問題是 “千店一面、千店同品”,。關于 “千店一面”,，特別像超市,、賣場,、百貨店等有關業(yè)態(tài)，幾乎二十年沒變樣,。但是,，二十年的時間，中國的零售市場結構發(fā)生了巨大變化,，店越來越多,，各種的新零售創(chuàng)新形式越來越多。中國的消費市場結構也發(fā)生了巨大變化,。隨著中產階層的崛起,，現(xiàn)在已經有相當一部分中國消費者的消費能力、消費理念,、消費方式發(fā)生了深刻變化,。二十年前的一些傳統(tǒng)零售形式已經很難滿足這些消費群體現(xiàn)在的消費需求了。二十年前的零售業(yè)態(tài)形式,，已經很難適應當前中國零售市場環(huán)境的競爭需要,，很難滿足和適應當前中國消費市場所發(fā)生的重大結構性變化。關于 “千店同品”更是當前傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)存在的非常嚴重問題,。特別是對很多的超市門店來講,，幾乎是“高度一致”，幾乎表現(xiàn)到超市經營的各個品類,。甚至不只是品類的一致,，就連陳列,、促銷也高度一致,。千店同品帶來的結果是企業(yè)的商品差異性越來越小，由此會導致企業(yè)之間的競爭優(yōu)勢越來越弱,，顧客的依賴度越來越低,。造成企業(yè) “千店同品”的原因既有外部因素，更有內部因素,。外部因素主要與目前的消費品流通體制有直接的關系,。特別是大品牌的 “市場壟斷”和當前的深度分銷策略,。更主要的是企業(yè)的內部因素，特別是大多企業(yè)現(xiàn)行的采購模式,，是導致造成這一局面的重要原因,。統(tǒng)一采購是連鎖超市企業(yè)的一個主要標志。大多企業(yè)一般采用的是總部集中采購的業(yè)務方式,。大多企業(yè)總部采購引進商品的規(guī)則是根據品牌商,、經銷商所提供的商品資源，結合自己企業(yè)的門店需求,，選擇引進,。談判的重點是合作政策。引進的商品大多是品牌商,、經銷商進入本地市場的 “標品”,。最終導致形成了“千店同品”所表現(xiàn)出來的“你有、我也有”的市場狀況,。對大多零售企業(yè)來講,，不能有效解決好 “千店一面、千店同品”的問題,，很難走出當前的經營困局,。由于企業(yè)、門店之間的差異化越來越小,，競爭優(yōu)勢越來越弱,，必然會導致企業(yè)始終陷于以價格競爭為主要手段的傳統(tǒng)經營模式。企業(yè)要想打造新環(huán)境下的競爭優(yōu)勢,，必須要打破“千店一面,、千店同品”的困局，打造新的門店差異化,、商品差異化,。這幾年一直高度關注盒馬的新思路創(chuàng)新。盒馬在門店推出一開始,，就在門店的形式上以超市 + 餐飲,，做出了很大的變革。打破了傳統(tǒng)超市的格式化零售形式,。并且這幾年盒馬也一直在迭代創(chuàng)新新的零售形式,。盒馬鮮生、盒馬集市,、盒馬便利店,、盒馬 MINI 、盒馬會員店等等。關于打破 “千店同品”盒馬也是做出了一些列重大變革,，特別是采購模式的變革,。從我的觀察和最近參加的幾次盒馬的活動，以下幾個方面,，對傳統(tǒng)零售企業(yè)變革傳統(tǒng)采購模式很有借鑒,。一是采購由等商品變成找商品：要想做出商品的差異化優(yōu)勢，必須要找到更多的差異化商品,。實際上在中國是不缺個性化商品的,。但是要找到這樣的差異化商品，必須要打破傳統(tǒng)的采購模式,，采購部門要由等商品變成找商品,。 “ 嚴阿姨八寶飯 ”是盒馬聯(lián)合 “ 江蘇傳承手藝人 ” 打造的一款爆品。火了 50 多年的嚴阿姨八寶飯是蘇州的活招牌,，一提到它,，當地人贊不絕口。慕名而去的外地食客專程驅車前往陽澄湖鎮(zhèn),，就為了吃上一口正宗的嚴阿姨八寶飯 ,。受地域所限，正宗嚴阿姨八寶飯只能在湘園路買到 ,。盒馬主動找到這個商品,，第一次把傳承手藝人手中的美食，變成了超市標準化的產品進行銷售,。張飛牛肉是中國清水牛肉的代表品牌,，商品有張飛牛肉常溫休閑預包裝產品，以及部分張飛牛肉低溫鮮鹵產品 ,，但只覆蓋了川渝地區(qū),。今年 4 月，張飛牛肉與盒馬工坊全面開啟區(qū)域合作,。截止 6 月 30 日,，不到 2 個月的時間 8 款常溫佐餐產品、 14 款低溫鮮鹵產品 ,，已在盒馬全國 13 個城市,、 200 多家門店上架。合作僅僅 3 個月,，張飛牛肉的月銷售額從 2 0 萬漲到 2 00 萬,，翻了 1 0 倍，聯(lián)名款的麻辣牛肉干和五香干巴牛肉已成為明星商品,，不僅做大了市場,，還建立起了品質、高端的品牌形象,。以往由于流通的需要,，消費者在超市購買到的獼猴桃很難達到即食的要求。為解決這一問題,，盒馬和阿里數字農業(yè)聯(lián)合陜西獼猴桃專家,，從種植、生產端,，到儲藏,、運輸環(huán)節(jié)全過程進行研發(fā) ，開發(fā)出了新的即食獼猴桃數字化流通標準,，成功研發(fā)出國內首款即食獼猴桃,。即食獼猴桃的推出，在全國七座城市的盒馬門店上市三周,，便拿下了盒馬門店獼猴桃品類復購率第一,。上市一個月，日銷量翻了 12 倍,，超過此前暢銷的進口品牌,。其實在中國這樣的地方特色產品是非常多的，也非常受消費者的歡迎,。但是,，我們必須要去找。越是我們能自己找到,，并能開發(fā)到的產品越是能形成我們自己的產品差異化優(yōu)勢,。二是由采購標品轉向做研發(fā)差異化商品：以大米為例，大多的超市企業(yè)主要選擇的原則是品牌,、包裝,、價格帶，很少再有進一步的差異后創(chuàng)新,。盒馬的做法是：針對當前消費者在大米消費需求場景表現(xiàn)出來的新變化,，對大米的銷售方式做出了進一步調整，打造新的營銷模式： -- 減包裝：從 5 公斤一包減到 300g 一瓶,，適應消費者對健康和使用場景的變化,。包裝的改變，使很多消費者對新米有了更好的口感的追求,。 -- 提鮮度：針對傳統(tǒng)大米由于流通原因新米賣成陳米的問題,，盒馬通過改變供應鏈節(jié)點，先讓帶著米糠的大米以最快的速度運送到終端,，在上架前的 36 個小時,，再進行脫糠的處理，最大程度的保持大米水分和新鮮度。 -- 換包裝：為了解決新鮮大米保質期只有一個月的要求 ,，改換大米的包裝方式,，把原先用在飲料上的瓶裝設計，用到了大米上,，這樣小包裝的大米也正好迎合了當下很多單身,、小家庭的需求。 -- 做好綜合利用：利用的渠道優(yōu)勢,，對整粒圓米做成大米,，對加工過程中的碎米做成粥米、代餐,。使產品的價值得到了最好的體現(xiàn),。通過這樣的一些能夠結合零售做具備的消費洞察能力，做出了更具個性化的產品創(chuàng)新,，形成新的商品差異化優(yōu)勢,。三是動銷由靠貨架轉向靠新傳播：這更是當前大多零售企業(yè)非常缺乏的一個方面。面對當前傳播環(huán)境發(fā)生的新變化,，和新傳播對商品經營所能產生的積極價值,，盒馬建立了完整的新傳播體系。包括新媒傳播,、社群傳播,。新產品上架不再只是簡單依靠傳統(tǒng)貨架的作用，而是把每一次新產品品類,、品牌的上市都組織成了一次系統(tǒng)化的新傳播活動,。甚至把新傳播設置到了整個產品的營銷體系中。從而保證了每一個產品,、品牌,、品類的成功上市，順利動銷,，并且打造成爆品,。前幾天看到胖東來的一款烘焙蛋糕也在抖音上被打造成一款網紅。不僅直接起到了對到店顧客的影響,，而且還對周邊城市的顧客產生了影響,。四是由簡單的商品采購職能變成新的采購體系：觀察盒馬有三個方面的體系變化： -- 采購組織職能的變化：采購由傳統(tǒng)選品、談判,、等客戶的職能,，變成了找商品、研發(fā)商品的職能,。特別是總部的采購部門具備了強大的商品研發(fā),、商品創(chuàng)新能力,。這是一個非常重大的采購職能變化。這樣的變化將會對門店產生重大的商品貢獻,。 -- 全球采購體系的布局：目前,，盒馬依托阿里的全球化優(yōu)勢，已經形成了全球化采購能力,，初步完成了全球化采購布局,。 -- 倉配體系布局,。盒馬從改變整體的供應鏈效率方面入手,，系統(tǒng)布局倉配體系，形成產地倉,、地區(qū)倉,、城市倉的倉配體系。并且在一些特色農產品產地以盒馬村,、盒馬市的模式建立商品基地,。已經走出了簡單的采購思維。未來零售的競爭非常核心的內容之一是商品競爭,。要想打造商品的差異化,，打破 “千店同品”的困局，要做好商品,，需要零售企業(yè)結合當前的新市場環(huán)境,，盡快轉型包括采購模式在內的商品經營方式。（完）; 463 次閱讀|0 個評論

便利店如何做好當前的采購及商品組織: 鮑躍忠 2018-5-21 08:10; 當前,，面對新的市場需求環(huán)境,、零售市場環(huán)境，便利店的采購工作也要做出相應的調整,，以適應新的經營需求,。本次分享嘉賓潘岷老師是著名的便利店專家，有多年的便利店商品采購,、商品管理工作經驗�,，F(xiàn)任職嘉品云市副總裁。大家晚上好,，我叫潘珉,，從事便利店已經 13 年了。之前主要是做乙方,。 05 年的時候在成都進入了喔喔,，然后從店員開始做起，一步一步走上來,。今天跟大家談談關于采購的一些問題,，大家也提出了一些問題,，我們先就這些問題作一些簡單的一些闡述和解答。我們先看鄧超的第一個問題,，社區(qū)店的商品價格帶該怎么設置,？其實我是這樣認為，所有商品的價格帶的設置,，首先你不能夠違反市場的一些既定規(guī)律,。所以說我們就要對市場上的一些敏感商品和一線品牌的價格有所了解，無論是進價還是其他零售行業(yè)所售賣的價格,，我們都要有所了解,，這是我們定價的基礎。否則的話,，我們可能是閉門造車,，最終的結果可能會是，顧客購買的程度就是最直接的一個反饋,。從每個分類的價格帶的設置,，我認為可能都要根據商品的屬性去做區(qū)分。例如像社區(qū)超市的米面糧油這些較為敏感性的商品,，我們盡量的去貼近市場上的價格,。無論是民生的這些米面油也好，包括調味料也好,，包括油鹽醬醋這些東西也好,，基本上都是大的品牌都在做，幾乎可以說是壟斷,。那么休閑品的話,，其實我們在整個店里面的話，一個社區(qū)店,，他的整個的商品數其實也并不多,。那么休閑品這一塊，我們可以根據每個供應商給我們提供商品的進價,，包括我們對利潤的需求,，以及供應商給我們的一個建議零售價，根據自己實際情況去制定,。我還是建議說同一個品類同一種產品,，同一個品牌的同規(guī)格的商品的話，用同一個價格,。我覺得這樣子會比較容易讓顧客去接受,，避免一些不必要的去解釋。第二個問題,，關于考核采購的缺貨率,，我是這樣認為,，首先缺貨率，公司肯定會制定一個缺貨率的比例,，首先采購不是說公司制定了,，我就一定要去接受，其實很多時候我們可以根據市場上的各個行業(yè)的,，或者說各個連鎖的情況,，我們去綜合的去做一個缺貨率的一個奇數。這個奇數只是作為我們一個參考,。同時我們在整體的每個月的缺貨率里面要去區(qū)分,，到底哪些商品是因為什么原因缺貨，我們要把缺貨的原因找到,，這樣才能夠從根本性地去解決一些問題,。因為很多時候缺貨的根本原因并不是因為采購導致的,，有很多市場上的一些客觀因素,，也有公司自己的一些主觀的一些因素。我們以前在公司的時候,，每個月都會有對缺貨進行考核,，當然第二個缺貨不是說到了月底的時候，我們做個數據統(tǒng)計去找原因,，然后做績效的考核,。采購在日常工作中以及包括每天、每周,、半個月,、一個月，我們要隨時隨地的去跟蹤我們的缺貨率,。一般這種缺貨率的數據都由信息部來提供,。我們在整個缺貨率的設定上面，一般按照 ABC 商品去做區(qū)分,，當然 ABC 商品本身在系統(tǒng)里面這種設置不能說百分之百的準確,，但是我覺得大致的話應該都不會有太大的問題。原則上我們 A 類品要百分保證百分之百的不缺貨,。 B 類品 5% 到 8% ,， C 類品 10% 左右。這是我們以前制定的一個缺貨的指標,。在一兩年兩三年的操作過程中,，這個指標對于每個采購的壓力還是非常大的，因為大家都應該了解,，尤其是以民營企業(yè)資金對于民營企業(yè)的壓力其實是非常大的,。很多時候供應商因為你的付款,，或者說因為其他的一些原因導致他不送貨，或者說他有貨,，他可能會給你送的比較少,，導致你訂單的滿足率達不到要求，我們在整個的缺貨的績效考核分里面,，我們會占到 20% 左右,，那么采購的績效里面得很最大的一個組成部分，肯定還是銷售,，銷售是跟公司的每個部門都息息相關的,，這是肯定的。缺貨對于采購來說要求會比較高一些,，隨著你的體量不斷的增加,，有缺貨，相對來說會慢慢的降低,，可以根據采購合同,，對于對供應商的缺貨進行考核。第三點,，王巖提出說,，請請問剛入行不久，想開家電產品是定位有專業(yè)特色的,，還是多元化的,？我是這樣認為，如果說您是一個新手,，要進入這個行業(yè)的話,，我覺得首先還是要看城市的綜合經濟能力，經濟情況,，也就是所謂的 GDP 我們可以去看一下我們城市的 GDP 到底處在全國處在一個什么樣的水平,，同時要對自己所在城市的顧客購物習慣也要有所了解。如果城市比較發(fā)達,，我是建議在選址上選擇較為繁華的地段,，哪怕租金高一點，我們可以適當的面積小一點都可以,。畢竟初期創(chuàng)業(yè)的時候有很多不確定的因素,，也有對行業(yè)的一個不了解，我們可以交面積適當的縮小,，包括昨天那位同行提出的他只有十幾平方米的店,，我覺得只要位置選好了，十幾平方米單店當天的單日的銷售還是也會是非常高的,。你要去跟其他的店去做一個區(qū)分,，無非就是從整體的 VI 形象,，包括產品，產品上面去做一個區(qū)分,。其實 VI 形象的話,，每個公司或者說每個人都有自己的審美，其實這個這個東西的判定,，不在于說你到底是好還是壞,，總體來說還是要看你自己的對于每的一個接受程度，當然也可以去效仿一些其他的連鎖的形象去做一些模仿這個樣子,。那么從產品上的話,，因為是初期剛剛開始接觸，建議還是以主要的市場上較為暢銷的商品為主,，適當的可以結合你的地域商圈情況,，包括消費的能力，適當的去組織一些網絡上的網紅產品,，包括一些有特色的產品,，去做一些結構性的搭配商品這一類商品在我們采購的過程中一定要注意就是它的保質期，盡量購買新鮮的保質期商品,，同時對于定價上面不要過多的去追求利潤,，我們是要通過這些特色的商品,，提升我們整體分類商品的表現(xiàn),。在差異化上說，其實便利店有一個很大的差異化的部分,，往往我這是我們比較容易忽視的,。但是在外資便利店這一塊確實做得非常的好，就是服務的差異化,。服務的差異化不僅僅是簡單的一聲,，歡迎光臨，歡迎再次光臨等等這些,。我們可以通過產品的所有的這些整潔度,、新鮮度，包括我們的整個店面的清潔度,，去體現(xiàn)出我們的服務上的差異化,。對待顧客的這種態(tài)度，只是一個人的一個行為,，在整個店面所表現(xiàn)出來的現(xiàn)狀,，其實這才是對顧客最大的尊重。鮑老師提出,，面對以往一線品牌的占有率不斷的下滑,，如何做好商品的一個調整,？確實在近幾年來我也發(fā)現(xiàn)說，各個公司所出來的新品都沒有什么非常好的亮眼的特色,，往往一個新品出來都是被大家爭相去模仿,。前段時間也看到一些文章，包括寶潔,，他賣掉了很多自己的一些品牌,，但是銷售利潤也在不斷的去也不斷地在下滑。包括娃哈哈的銷量的下跌,。近幾年來感覺新品出來,，除了前幾年出了小茗同學，最近一兩年沒有什么非常亮眼的新品出來,，而通過一些網絡新媒體傳播的一些商品,，反而成了我們現(xiàn)在非常一些暢銷的主流。我們在整個是產品的結構上來說,，其實我認為主流品牌的銷售下滑,，對于便利店的這種影響程度還是相對較弱的，不像大賣場會影響那么深,。因為畢竟他們的單品數較少,，整個分類結構里面所選商品，每一個品牌的所選的商品的品項數也相對是比較少的,。那么很多品牌的主打商品,，像康師傅的冰紅茶也好，包括脈動也好,，這些商品始終是目前在小分類中的主流商品,。他們的被顧客的選擇的成頻次一直都會非常的高，沒有太大的一個下滑,。其實對于飲料類的商品的話,，可能更多的沖擊來自于一些其他以前占比較小的一些分類。例如比較新穎的果茶,，包括無糖的茶飲料,，這些商品的表現(xiàn)一年比一年好，其實跟整個人們提倡的這種健康的飲食習慣,，健康的生活習慣有也有很大的一些關系,，很多人開始慢慢地向一些更加有營養(yǎng)健康，對身體危害小的一些商品去做轉移,。方便面也在不斷的下滑,，但是方便面的下滑主要還是表現(xiàn)在康師傅和統(tǒng)一上面，其實在其他的品牌上面都有非常大的增長，去彌補方便面這一塊的銷售的缺失,。但是整體來說的話,，方便面在便利店里面的銷售占比下滑并不大。比如像農心也好,，包括和味道也好,，等等這些品牌的銷售占比在慢慢的擴大，人們可能更多的開始慢慢的向一些味道較淡,，營養(yǎng)更加豐富的一些商品去做轉移,。這對今天前面提出的幾個問題的一些簡單的一些回復。接下來我來談談采購,，作為一家零售連鎖企業(yè),，采購在整個企業(yè)中承擔的責任以及扮演的角色都是非常重要的。在整個零售的鏈條里面采購從選品到尋找供應商,，定品和定價談判等等一系列的動做,。所有的整個運營環(huán)節(jié)都離不開采購的支持，所有運營環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的問題也跟采購會有息息相關,。采購在做整個商品結構的時候,，我們首先要對商品進行分類，很多商品都存在說既可以在一個分類里面,，也可以在另外一個分類里面,，這種判斷其實沒有說對或者錯，關鍵的是在于說你要把所有類似的商品都歸到了,，打比方說歸到了 A 類里面,，你就要把所有的類似的商品都歸到一類里面。我遇到過比較多的一些企業(yè),，看到過類似的問題,，就是說同樣的一些模棱兩可的商品，它既歸到了 A 類里面,，也歸到了 B 類里面，這對于后期的數據分析以及數據采集都會帶來非常大的一個困惑,。那么在整個商品的資料的建檔過程中,，這是一個非常重要的環(huán)節(jié)。我到任何一家公司可能第一件事就是做商品資料的一個梳理,，是可以說很多企業(yè)的商品資料,，基礎商品資料都是不完整的，或多或少都會缺少若干項,。包括我們分類的規(guī)劃,，讓商品掛到小分類中等等，所有的動作一定要秉承一個規(guī)范的一個原則。所謂的規(guī)范就是說你一定要去做一個對的事情,，這種對一定會給你后期的工作帶來很大的方便,。舉個簡單的例子，就像我們定大分類,，我們有些時候往往定大分類會從零一開始決定,。那么 01 、 02 ,、 03 或者是 05 ,、 06 或者有的企業(yè)從一零開始， 10 ,、 20 ,、 30 、 40 這樣,，那么我建議還是用以一零這種開始的方式會比較好,。有些人問這個東西又沒有什么規(guī)定，我定零一也可以�,�,？如果你定零一開這樣子去往下排的話，在后期的數據采集過程中會帶來很大的麻煩,。麻煩就在體現(xiàn)在你的商品編碼上面,。因為所有的商品編碼都會根據你的大類中類或者說大類小類，再加上自編碼組成的一個商品編碼,。一旦你的商品編碼開始是 0 的時候,，你導出的所有這些數據，他的第一個零就會自動的會去掉,。這是因為數值的原因,，因為你倒出來的表格是一個數值的表格，往往這個時候你就要需要你手工去添加,。而采購每天面對著大量的報表的導出,，以及大量的報表的疊加，都會用到商品編碼這個條件,。我還是建議大家在整個商品的編碼過程中,，還是以 1 打頭的數字為開始。這看起來確實是一件小事,，但其實只有你真正遇到了以后,，你才會覺得它到底方便和不方便有多大的區(qū)別的。那么在整個商品的選擇過程中,，我們肯定會首先以一線品牌的商品為主,，然后根據自己公司對于自己便利店的定位,，我們到底是主要在小區(qū)內還是小區(qū)門口，還是在 CBD 的店或者街邊店,，先去定這個條件,。只有定義了條件，我們才好去做商品的規(guī)劃,。在整個商品規(guī)劃過程中,，我們要對我們的商品數也要有所規(guī)劃。那么商品數的規(guī)劃來自于哪,？在于我們要開多大面積的店,，我們開多大面積的店會能確定我們的商品，整個店里的貨架的陳列和擺放,，到底在一個什么樣的一區(qū)間,？貨架結束的區(qū)間的確定，會讓后面的復制帶來很大的方便,。我們的商品也可以根據貨架的多少,，我們去做設計。一般來說的話,，每個采購可能都希望自己的商品多一些,，能夠有個更好的表現(xiàn)，也有更好的銷售,，但實際情況肯定是不行的,。每個采購肯定我們會去把這些所有的貨價，根據每個采購的需求去做劃分,，讓每個采購都知道我的商品數,，我的貨架節(jié)數大概在多少到多少節(jié)期間，那么每節(jié)貨架到底是中島還是靠墻的貨架,？一層大概有多少,？一節(jié)貨架大概有多少個成本？非常清楚自己到底大概會陳列多少商品,。總的來說,，商品的決定主要還是取決于你的便利店的業(yè)態(tài)，你的選址的主定位在什么地方,？也就是所謂的商圈,，我是選一個什么樣的商圈，在怎么樣一個范圍內,，就可以去配合我們的產品的一些搭配結構之類的數據。商品的調整其實是一個非常漫長的過程,，有很多時候并不是說一蹴而就的,，但是往往會遇到老板覺得商品調整兩三個月足夠了。就我的認識來說的話，我們一般調整商品的話,，大概會在兩年左右,，這兩年的過程中，所有的采購包括采購的負責人,，對于商品的表現(xiàn),，對于供應商提供商品的配合程度，包括定價,，包括陳列的位置,，陳列的形式等等，都要做持續(xù)的關注,。下面我來說說促銷,。促銷其實在整個連鎖便利店中還是非常重要的，因為我們不斷的去以一種新穎的方式去推出我們的促銷,，這是便利店促銷的一個比較關鍵點,。很多人可以看得到，在一些較發(fā)達的城市,，外資便利店的促銷其實做得非常的好,，不僅僅是簡簡單單的特價促銷，比如像打比方三塊錢的飲料,，我現(xiàn)在特價 2 塊 5 ,，這樣像這樣的呈現(xiàn)。而往往采用多 1 元加一瓶或者第二件半價或者兩個八折,，或者說買這個東西,，我可以送你一個可能這個產品的周邊產品這樣的形式去做銷售。在鮮食方面的話,，促銷的話更多的是打包的一碗,，或者說多少串、多少錢這樣的形式,，而不一般不會采用單個零售的特價的方式去呈現(xiàn),。那么如何選擇促銷商品，對于采購來說,，也是一個非常重要的工作,，因為促銷表現(xiàn)的好與壞，對于拉升銷售以及增加顧客的粘性也是非常有幫助的,。所有的促銷品的選擇,，都在我們日常的這些數據中，每天的銷售報表里面,，我們如何能夠從這些銷售報表中提出我們所需要的一些數據,，再根據實際的節(jié)氣的情況,，包括整個的天氣也好，或者說當地對于節(jié)日的重視程度也好,，根據這些輔助的因素,，去選擇商品。初期的時候還是建議,，不管你是第一次做促銷還是做了若干次了,，建議每個商品采購都要去做一個預估銷售，包括它的銷售量等等都要去做一個預估,。銷售在整個促銷的環(huán)節(jié)過程中,，首先要保證的促銷品不能夠缺貨，還包括你的海報印刷要呈現(xiàn)的方式要非常的清晰,，那么整個海報的這種設計風格要接近時尚元素在里面,。采購要對自己每次促銷的商品，要不斷的去做每日跟蹤,，賣了多少,？庫存多少？所有的店面的執(zhí)行情況,？等等這些一系列的因素,，都要去做每日的跟蹤。在整個跟蹤的過程中,，我們不斷的去修正一些動作,。例如說我們的庫存，例如說我們的促銷力度,，尤其是一些節(jié)氣的特殊商品的這種促銷,，我們都會根據時間的進程去不斷的調整。整個促銷下來的話,，我們要對整個結果進行一個總結和討論,，并且回顧一下我們整個促銷過程中有沒有不該發(fā)生的一些不利于銷售的因素，最終肯定要需要跟你的銷售預估去做一個對比,。我們可以根據實際的銷售情況,，以及整個銷售過程當中的這種表現(xiàn)，跟我們的預估數量去做一個對比,，對比的結果我們會不斷的去總結,，那么長期的不斷的去做重復的動作，總結動作,，包括我們的整改動作,，包括我們上一次促銷中發(fā)生的問題，我們如何在下一次促銷中去避免,，這樣子不斷地累加,，最終得出來的結果一定是會非常好的,。我們每年的話基本上就在 24 檔促銷,，尤其是在節(jié)假日的時候,，可能會增加一些特色商品促銷力度，最終的結果會跟著你每一次的不斷的復察,，不斷的總結你的促銷定位,，促銷商品的定位會越來越準。下面我們來說說費用問題,，其實每個連鎖也好,，包括大賣場也好，都會對費用這塊比較重視,。因為從去年 8 月份我開始跟著以前的領導在做 B to B 這一塊,，其實我發(fā)現(xiàn)以前經常都會提到的說羊毛出在羊身上，供應商的利潤空間其實是非常固定的,，因為他們的競價,，尤其是一線品牌，這種代理商的他的總體的運營成本也好,，包括上游廠家給他的利潤也好,，包括它的資金占用產生的費用也好等等，這些都是相對比較固定的,。到底是要利潤還是要費用加利潤,？從我現(xiàn)在的行業(yè)中我覺得要利潤。所有的這些利潤最終會體現(xiàn)在你的銷量上面,。那么簡單的說,，就是你的銷量越大，你的利潤會越高,。但是在收費用比較多的一些企業(yè),，費用的比例跟你銷售的比例往往有些時候并不是成正比的�,？赡芸瓷先フf我每個月會有返利,，會有季度返利也好，我的年度返利也好,，看上去后臺有了一部分的費用,。會導致你的進貨價格較高，采購會逼得把零售價提的較高,，最終讓顧客的接受度會慢慢的減弱,。如果我們把這一部分的費用最終轉化成利潤放在前臺的話，采購對于產品的管控,，包括它的銷售的表現(xiàn),，更容易掌控一些,。促銷的形式也會因為利潤空間較大，也可以多種多樣,。有些時候為了完成銷售任務,，或者公司要求完成銷售任務，我們可以利用這種較高的利潤空間的這個條件,，去做一些促銷活動,。其實我是比較贊成包括不僅要有銷售利潤，也要有后臺利潤,。但是對于如果說是對于那種既要前臺利潤也要后臺費用的企業(yè)來說,，這種銷售的表現(xiàn)并不能夠達到真正的百分之百，,。實際上利潤空間都是固定的,，你不可能讓供應商虧錢陪你玩，這是不可能的事情,。那么采購如何能夠了解市場行情,，了解商品的市場價格，這才是一個非常重要的一個環(huán)節(jié),。同樣的商品,，無論是 KA 賣場也好，包括通路也好,，包括有些有些公司會有一些特殊渠道也好,，包括餐飲渠道批發(fā)市場等等，各種各樣的渠道,，他們的價格都是不一樣的,。廠家對于各個通路的要求不一樣，希望他們在里面扮演的角色也會不一樣,。那么很多時候的這種政策的傾斜都會因為根據公司的一個實際需求去做一些偏移,，采購就要對自己所管轄的商品，在不同渠道的通路上面的進價都有所了解,，這樣有利于你跟供應商之間的談判,，商品的促銷的確定，以及跟供應商的一些陳列費用的談判,。大品牌企業(yè),，對于利潤和品牌宣傳，包括新品費用,，堆頭費用,，都是分開的。那么你對于這些東西這些實際性的了解，會對你跟供應商的談判帶來很大的一幫助,。在整個采購過程中,，一定要有對自己有所要求，而不能僅僅說做一個只知道去買進來,，而不知道如何讓更好把它呈現(xiàn)出來賣給消費者,，我覺得后者可能會是更適合做采購，前者可能更適合做簡單的一個助理的工作,。最后我們來說一說年度合同,，在年度合同的規(guī)劃上面，公司是非常重視的,。第一個肯定是公司的整體的盈利，也包括第二年的開店數,。第二個就是銷售指標,，有銷售也有營運部去完成的。最后一個利潤指標,。那么建議在整個年度規(guī)劃的過程中,，采購要把所有的方方面面的因素全部都納入到你的衡量范圍之內。首先一個就是第二年的開店數量會達到多少,？那么有了開店數量以后,，也有了前期的數據的一個支持。那么在費用方面可能會從合同上面去合同談判過程中去做一個確定,。會對所有的供應商去逐條逐條地去過每一個供應商的合同條款,。那么一般我們會在每年的基本上 10 月份就開始做這方面的準備。那么 11 月份,、 10 月份下旬我們就開始進入一個談判的過程,。原則上我們希望在 12 月 31 號完成所有合同的談判，最遲合同裁判年限不能超過第二年的 2 月底或者 3 月底,，每個公司根據自己的實際情況可以自己去做一個確定,。我們會對所有的合同條款，每一個供應商,，他的明年的銷售預估,，可能會帶來的一些費用預估，包括它的毛利率的要求,，等等,，包括新品的引進計劃等等，去做一個詳細的規(guī)劃,。這個規(guī)劃其實是為了第二年采購的行為做一個標桿,。有了這樣子的一個指標放在那里的話，所有的動作就是為了達成指標而動的。謝謝大家,。; 3261 次閱讀|0 個評論

為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢《價格談判：在生意場合勝出的50個談判絕招》: 熱度 1 王娜新 2015-1-17 19:13; 44 為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢如果你的談判對手顯然為達成交易付出了很多心血,，那么“為了這個提案，你投入了多少精力和資金呢”將是向對方提出的一個不錯的問題,。你的談判對手花費的時間,、精力、努力,、費用和情感越多,，他們在談判協(xié)議上的投入就越多。這就能增加你在談判中的籌碼,。在談判（通常在雙方僵持不下時）過程中提出這個問題能夠揭示以下幾點： — 你的談判對手確實投入了很多,，不愿意空手而歸。 — 如果他們確實走人,，他們投入的精力和資金就都會付之東流,，他們將不得不為自己辯解并向同事及上級做出解釋。 — 你的談判對手很可能會進行一次成本效益分析以便弄清楚哪個更合算 — —簽不成協(xié)議空手而歸,，還是為了達成一個談判協(xié)議再做出一些讓步,。 — 作為談判的另一方，你投入不高,，準備立即走人,。 — 你看上去為自己的談判對手明顯地浪費精力和資金感到難過 — —這傳遞出一個隱含的信息：你的談判對手將使談判失敗。當談判對手為了達成交易而投入許多時,，你提出這個問題的效果會不同凡響,。你不妨思考一下我親身經歷的幾個實例。實例 1 幾年前,，受一位當事人委托,，我就一份長期的大宗出版合同與一家大型跨國科技出版公司進行談判。這家公司派出了 5 個人參與談判,，增加了緊張氣氛,。這 5 個人是： — 他們的首席交易官 — 一位介紹提案技術內容的信息技術專員 — 提案起草人（從德國乘飛機前來回答技術問題） — 一位負責大量演示文稿展示的銷售主管 — 一位影星負責為活動掛圖翻頁我很清楚，這家公司準備所有這些材料,，讓這些人從美國各地及歐洲的不同城市飛到這里所花費的時間和現(xiàn)金費用在 5 萬～ 10 萬美元,，甚至更高。正因為如此,，我覺得自己能夠得到比他們擺放在桌面上的提案更好的交易,。當雙方僵持不下、我想讓他們做出更大讓步時，我直接說道： “太遺憾了,，你們也許不得不空著手回家了,。為了這個提案，你們投入了多少精力和資金呢,？” 他們以下的回答使我受到了啟發(fā),，并且為接下來的談判設定了基調： “事實上，我們花費了很多資金和時間,。我們非常想達成協(xié)議,。” 這家公司的談判團隊很快意識到,，自己做出了一大筆投資,，但是如果我堅持不讓步，他們就只能離開談判桌空手走人,。我提出這個簡單的問題,，意在彬彬有禮地提醒他們，我在這場談判中占有優(yōu)勢,，他們應該讓自己的提案更具吸引力，這樣他們才不會有讓之前的努力付之東流的風險,。事實上,，在經過進一步協(xié)商后，他們提供給我的條件更加優(yōu)厚,。實例 2 我和一家軟件開發(fā)公司談判,，請對方為將要上市的一款軟件編寫程序。這款軟件是要利用我的公司的專有知識幫助專家證人起草更好的書面報告,。這家軟件開發(fā)公司的首席執(zhí)行官和首席運營官到我的辦公室推銷他們的服務,。在幾個星期的時間里，我和這家公司密切合作,，商定自己需要制作的軟件的具體細節(jié),。在談判過程中，他們邀請我到他們所屬的一家高檔私人俱樂部吃午餐,。最后,，在經過了雙方的多次洽談及軟件開發(fā)工程師的辛勤勞動后，他們用電子郵件發(fā)來了一份詳細提案,。令人遺憾的是,，對方的要價超出我的心理價位的 3 倍。我覺得另外一位軟件開發(fā)商能夠接受我的價位,，但和我洽談的這位軟件開發(fā)商的質量信譽高,，所以我還是想把這個活兒交給他們做。正是在這個時候，我使用了這個“投入”問題,。我和對方的首席執(zhí)行官進行了一次會談,，向對方道了歉，并告訴他說,，自己支付不起他們的服務費用,。我恭維了他們所做的工作并表示非常感動，然后提出“你在這上面投入了多少時間呢,？”,。這位垂頭喪氣的首席執(zhí)行官脫口而出：“很多，而我像浪費了很多時間和金錢,�,！彼恼Z氣中帶著疲憊。我再次向他們道歉,，并祝他們好運,。兩天之后，這位首席執(zhí)行官打來電話,，提出了一個新提案,。這個提案與我要求的價位相符，是他們原來想收取費用的 33% ,。我提出這個簡單問題的收益還不錯吧,。如何應用如果你想促使已經進行了大量投入的人給你更多的優(yōu)惠，那么“為了這個提案,，你投入了多少精力和資金呢”就是向對方提出的一個卓越問題,。如果對方向你透露或暗示說，自己為了達成交易而付出了很多,，你也別不好意思向他提出這個問題,。如何回答提出“為了這個提案，你投入了多少精力和資金呢”這個問題的關鍵在于讓你考慮（并讓你發(fā)瘋）如果交易不成你會有什么損失,。由此可見,，回答這個問題的好方法是不上對方的當。不要顯得為自己目前所付出的努力感到心煩,。要扭轉局面,，你可以有禮貌地轉移對方的注意力，讓他們考慮一下,，如果達不成交易,，他們會有什么損失。例如,，你可以回答說：“我們把最好的東西給我們的客戶,。我們知道,，除非我們能夠早日達成協(xié)議，否則你就會占用（節(jié)省或損失）很多錢,。所以,，我們很樂意抓緊時間把我們的最佳提案給你�,！�; 個人分類: 生意談判|1454 次閱讀|1 個評論

能告訴我大概價格是多少嗎《價格談判：在生意場合勝出的50個談判絕招》: 王娜新 2015-1-17 19:00; 14 能告訴我大概價格是多少嗎 “能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題是用來讓賣家猝不及防的,，目的是讓賣家給出一個比較低的價格，從而不讓你的企業(yè)失去機會,。即便對方給出的價格日后可以再討價還價,，賣家也會在日后的談判中被錨定在這個比較低的價格上。這個問題的潛臺詞對賣家來說是清楚可辨的,。價格對你而言是重要的,，你在四處尋找最低價格。聽到這個問題后,，賣家很可能會給你一個對你有吸引力的較低價格,。否則，賣家就會有失去這單生意的風險,。最適合提出“能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題的場合是購買一種定制服務,，如咨詢、專業(yè)服務（法律,、財務等）或賣家不進行大量調研很難確定工作量的建筑工程,。如果產品或服務的價格是公開透明的或賣家已在廣告中明確了價格，那么就不適合再提這個問題了,。提出這個問題的最佳時機是在咨詢賣家的起初。把這個問題放在你正在尋找賣家的信息中也不無幫助,。例如,，你可以說：“你好，我打算給自己的房子安裝澆水設備,，已經給幾個賣家打了電話,。你能給我出個大概的價格嗎？”在咨詢過程中,，你越早提出這個問題,，賣家就越會感到措手不及。詢問大概價格也可以降低風險,。你很可能得到的答復是,，對方要求了解具體情況或讓你報個大概價格。不管是哪種情況,，你詢問大概價格都沒有什么風險,，你可以做任何選擇,。如果賣家要你提供更多細節(jié)，那么你就需要做出一個決定,。你提供的細節(jié)越多,，賣家提供較低價格的可能性就越小。然而,，如果你不提供細節(jié),，賣家就不會給你報價，因為他在這種情況下不知道自己該怎么報價,。如果你繼續(xù)要對方報價,，那么你就可能失去談判的優(yōu)勢。在這里你確實有風險,，因為你的選擇余地越大,，你做的交易對你就越有利。否則,，反之,。如果你繼續(xù)要對方報價，給你提出如下建議,。一是,，給自己要對方報價找一個借口。例如,，你可以說：“如果你不在我們的考慮范圍,，我不想浪費很多時間去談判�,！倍�,，你自己裝傻。例如,，你可以說：“我沒有你要的這些細節(jié),，我的老板就讓我打電話問問價格�,！比�,，一定要給自己留有余地，這樣風險才低,。一定不要斷然說你要對方報價是往下談的前提,，這樣會讓自己無選擇的余地。你最后的要求是要對方報價,。由于賣家可能需要和你做成交易,，所以可能會給你一個有誘惑力的價格。如果對方報價太高,，你可以繼續(xù)找有實力的賣家,，以免把自己的時間浪費在給一個沒有競爭實力的賣家討要報價上,。如果對方的報價確實非常有競爭力，你可以也應該在此后與任何一個賣家談判時提出這個價格,。實例 1 數年前一名醫(yī)生就因報價問題而失去了一次良好的賺錢機會,。某天，有人給他打電話,，邀請他為一些保險業(yè)的人員辦講座,。雙方談判過程大致如下。保險代理：醫(yī)生,，我們想邀請你來給我們辦一次講座,，３月４日在邁阿密，就一天時間,。你能把旅費包括在內給我們報個價嗎,？醫(yī)生：好的。一天時間,，加上旅費,。 5000 美元你看可以嗎？保險代理：嗯,，它比我們預算的價格稍高了一些,，不過就 5000 美元吧。醫(yī)生：謝謝,。實例 1 中的這位醫(yī)生后來得知,，該保險公司向聽他講座的每位學員收取注冊費 300 美元， 300 名學員聽課,。這項活動有 90000 美元收入,，而他加上旅費只得到了 5000 美元。這是他的錯誤導致的直接后果,。他的錯誤在于,，在還沒有了解邀請他去辦講座的所有重要細節(jié)時就匆忙給出報價。實例 2 最近,，我的公司打算買一套專業(yè)的辦公設備。經過調研發(fā)現(xiàn),，有 3 家公司生產這套設備,，但沒有一個是明碼標價的。所以,，我不得不讓員工給銷售部打電話,。打電話時我的一位員工使用了詢價技巧。有兩家公司拒絕報價,，因為需要考慮的事項很多,。下面是給了報價的一家公司的反應,。作者的員工：你好，我們在對貴公司生產的型號為 XYZ123 的機器進行調研,，你能給我一個大致報價嗎,？銷售員：我可以幫你。首先問一句,，最近好嗎,？作者的員工：好極了，你呢,？銷售員：也很好,，謝謝。我可以問你幾個問題嗎,？作者的員工：最好別問,。我們老板給了我一個廠家清單讓我聯(lián)系，他讓我不要和銷售人員有過多糾纏,，就要一個報價,，看看我們是否可以考慮。我為此很抱歉,。我們老板有些挑剔,，我要在 1 小時內聯(lián)系所有廠家。你能給我報個價嗎,？銷售員： 5000 美元,。作者的員工：謝謝。我會跟你再聯(lián)系的,。任何一名聰明的銷售人員都知道,，如果你是在了解市場，那么他會給你這個潛在買家報一個有吸引力的價格,。實例 2 中我的員工就是這樣做的,。他有準備地回避了對方所有具體細節(jié)的要求。問題奏效了,，他也有準備地給對方強調,，價格對他很重要，他在調查市場,。此后,，我利用這個 5000 美元的報價，在與 3 家公司進行細節(jié)談判中壓低了他們的價格,。最后,，我成功地以更優(yōu)惠的價格購買了設備。如何應用 “能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題最適合用在咨詢,、建筑,、專業(yè)服務和其他特定服務談判中,。要求對方報價會非常有效，因為它使對方措手不及,，并能使你得到一個非常有利的價格,。如果你的談判對手試圖離開這個錨定的價格，你可以有效地給他指出這個價格,。如果你能給自己留有余地,，那么使用“能告訴我大概價格是多少嗎？”這個問題的風險很低,。要讓這個問題發(fā)揮最大作用,，你應該準備一個自己不要詳細報價的理由。這個問題應該在談判中盡早使用,。如何回答在你不了解具體細節(jié)的情況下給出大致報價會對你這個賣家不利,，因此應當極力避免。對于“能告訴我大概價格是多少嗎”這個問題,，你可以直接回答說：“我可以給你更好的服務,，我可以給你一個詳細的書面報價，不過我需要你再提供一些信息,。只需要 5 分鐘,，我們就可以在電話里搞定�,！边@個回答非常合情合理,，因為你答應給他們提供比他們要求的更多的信息 — —一個詳細的書面報價，而不是一個大致報價,。; 個人分類: 生意談判|1517 次閱讀|0 個評論

你想何時完成談判呢: 王娜新 2015-1-17 18:57; 03 你想何時完成談判呢 “你想何時完成談判呢”是一個隨意且常能為你提供寶貴信息的問題,，所以它是在幾乎任何一個談判中都能使用的問題。信息會轉化為籌碼,，而籌碼又會轉化為更好的談判結果,。此外，它提醒你的談判對手,，他在談判中所面臨的壓力,。談判之初是提出“你想何時完成談判呢”這個問題的好時機。你得到的回答有助于你判斷怎樣繼續(xù)下面的談判,。典型回答可以歸納如下,。非應答性的或回避性的：“我沒有想過這個問題，你想何時完成呢,？”這類回答可能說明你正在與一位老練的談判對手打交道。此人除非有意為之,，否則是不會輕易透露信息的,。快人快語型的或防御型的：“這和你沒關系,。”這類回答使你確定對方沒有談判誠意,。誠實而直截了當的：“ 我確實想在本季度之前辦完此事,。也就是說，到明天下班之前完成,。”這類回答應對你很有價值。它表明你的談判對手急于成交,，而且時間緊迫,。人們所期待的往往是誠實而直截了當的回答。談判對手在回答你提出的“你想何時完成談判呢”這個問題時,，常常會脫口說出透露內情的寶貴信息,，頻率之高會令你感到驚訝。多年以來,，我們一直在運用這個問題,，效果非常好。實例 1 我與一家大企業(yè)洽談為其部分員工進行法律培訓,。在談判之初尚未談妥有關費用時,，我提出了“你想何時完成談判呢”這個問題。對方回答：“我們接到了法院命令,，要在 90 天內完成這次培訓,，所以如果可能，我們希望馬上敲定此事,�,！备鶕䦟Ψ降幕卮穑� 我直接提出了一個高額要價,。雖然也可以用其他問題讓對方透露這個信息,，但這個問題的美妙之處在于：它很隨意。實例 2 我與妻子正在就購買房子進行談判,。我們已經談定了價格,，但仍在就房屋買賣協(xié)議條款進行談判。這些條款相當重要,。我們已經談了好長時間了,，但還是有些問題沒有談妥，而這些問題（如房屋檢查附加條款的敘述是否準確,、賣方產權是否清晰,、有關污水處理系統(tǒng)檢查的敘述和截止日期等）都有可能讓這筆買賣泡湯。當我們問賣方代理人想何時完成談判時，對方回答說：“賣家今天在佛羅里達州洽談他們的新房屋買賣,，希望明天能得到他們的回復,。”非常有用的信息被泄露出來,。賣方受困于新房買賣的事實讓我們在房屋買賣協(xié)議談判中占據了很大優(yōu)勢,。最終，我們以有益于自己的條件完成了這次談判,。在談判的過程中,，只要問談判對手一個隨意且沒有惡意的問題：“你想何時完成談判呢？”你會獲得很多有用的信息,。如何應用 “你想何時完成談判呢”是一個不錯的問題,。因為這個問題很隨意且沒有惡意，而且常常使你獲得寶貴信息,，這樣你就可以直接得到更為有利的談判結果了,。如何回答當別人向你提出“你想何時完成談判呢”這個問題時，首先,，你不要透露任何顯示你時間緊迫的信息,。理想的回答效果是，你的回答能夠把壓力轉向對方,。你可以向談判對手暗示,，他們最好趕快做成這筆不錯的買賣，否則就會錯失良機,。實例 3 就是把回答這個問題當作一個機會,，向賣方強調他們正在貨比三家，如果要他們購買賣方的東西,，賣方必須有一個優(yōu)惠的報價,。實例 3 推銷員：你們想何時完成談判呢？作者：這個,，我們手中有不少報價,。你們要想和我們合作，必須在明天下班之前給我們報價,。你可以暗示對方,，自己不著急買，甚至還沒有決定是否要買,。這種回答會增加你的談判籌碼,。如果賣方想要打動你，讓你購買,，就必須給你足夠的優(yōu)惠,。實例 4 銷售商：你們想何時完成談判呢,？作者：我們不著急。如果價格不是特別優(yōu)惠,，我們就不買了,。; 個人分類: 生意談判|1206 次閱讀|0 個評論

談判是一門實踐的藝術，談成一筆好生意會讓你心滿意足: 熱度 1 王娜新 2014-12-25 16:01; 前言：拉里是一名24歲的電工學徒,，也是一名越戰(zhàn)退伍兵，他在為美國馬薩諸塞州波士頓市的一座3層小樓安裝室外照明設備時出了事故,。當時他倚靠在一根欄桿上,，欄桿突然斷了，他從樓上摔了下來,。在摔落的過程中,，他被一根曬衣繩絆了一下，摔斷了脖子,。他被送到了醫(yī)院,，幾天后，醫(yī)生告訴他,，他將永久性癱瘓,，肩膀以下失去知覺，四肢再也無法動彈了,。出院后,，工傷保險公司把他送到一家敬老院，讓他住在一間一居室的殘疾人公寓里,。工傷保險公司每周付給他23歲的妻子150美元薪金,，讓她每天24小時照顧他。他的妻子因此疲憊不堪,，非常絕望,。一年后，她與拉里離婚,，并與他最好的朋友結了婚,。拉里現(xiàn)在孤身一人，沒有人全天照顧他,，他的身體和精神狀態(tài)每況愈下,。拉里聯(lián)系了一家律師事務所，尋求法律幫助,。一位年輕的律師去他家里與他見面,，這位律師為拉里的狀況及處境感到非常難過，以至于當天無法返回律師事務所工作,，甚至感到身體不舒服,。這位剛從法學院畢業(yè)不久的律師為拉里打了3年官司，幫助他向工傷保險公司索取工傷賠償。在這3年中,，他為這位殘疾老兵談妥了出入便利的住宅,、每天24小時的醫(yī)療保健，并最終為他爭取到了提供終生保障的解決方案,，條件十分優(yōu)越,。拉里能夠搬到一個氣候較暖的地方 — — 南加州，他的全職護士將和他一起搬到那里,。在之后的35年里,，他生活得既健康又快樂，直到今日,，他都是這位律師的摯友,。在與工傷保險公司為解決此問題達成協(xié)議時，拉里請律師到他的輪椅旁,，在他的耳邊輕聲說道：“史蒂夫,，你救了我一命�,！� 故事中提到的律師就是本書的作者之一 — — 史蒂夫·巴畢茨基,，正是在此時，史蒂夫初次意識到了有效談判的威力,，意識到了有效談判對所涉及之人的生活能夠帶來且已經帶來了很大的不同,。這段經歷激發(fā)了史蒂夫的激情 — — 開發(fā)談判技巧并將其教給他人。 1993年,，來自史蒂夫母校 — — 波士頓學院法學院的一位年輕律師加入了史蒂夫的培訓公司,，成為史蒂夫的學生及包括本書在內的很多書的合著者，他就是吉姆·曼桂威提,。我們一起經營美國知名的培訓與咨詢公司 — — SEAK公司,。本書中的很多實例和故事直接來自或間接取材于我們多年的工作經歷。我們撰寫本書的目的是要賦予讀者通過有效談判而顯著提高生活的能力,，改變人們思考與談判的方式,。有人對談判望而生畏，有人則是失敗的談判者,，而本書通過50個問題讓談判變得簡單有效,。談判是人們生活的一部分，是人們獲得所需之物不可或缺的手段,。人們不應回避談判,，它是日常生活（從處理電話賬單到工作中的專業(yè)交易）中必不可少的一部分。人們唯一的選擇：學會談判技巧,，否則只能逆來順受,。本書將教人們成為一名談判高手,。 10年前，我們親眼目睹了一次令人震驚的談判,。正是這個談判最終促使我們行動起來,，幫助客戶成為更好的談判者。當時,，我們兩人都在夏威夷為一些內科醫(yī)生上培訓課,。和我們在一起的有一位年輕的初級護理醫(yī)生，他是4個孩子的父親,，工資不高,，日子過得比較清貧。我們稱他為特德,，特德的夢想是退休后能住在夏威夷。吃午飯時,，他請我們陪他去看附近正在出售的一套公寓,。午飯只有一小時。我們和特德開車來到這個公寓前,，看了一套兩室的房子,。特德一遍又一遍地告訴賣方經紀人，自己多么喜歡這套房子,，如何知道房價會漲,，如何夢想著在夏威夷生活。經紀人（可能已經流口水了）告訴特德,，這套房子是這個樓盤中剩下的唯一一套,，一對夫婦將在幾小時后過來，交購買這套房子的定金,，定金是25萬美元,。我們目睹的這場令人吃驚的“談判”如下。特德：“我真想要這套房子,，價格可以商量嗎,？” 經紀人：“不能�,！� 于是,，特德打電話給妻子，問她家里的應急活期存款賬戶上有多少錢,，之后,，他讓妻子把支票簿用快遞送過來。他接著簽署了經紀人提供的幾十頁空白文件（文件上甚至沒有說明他要購買哪套房子,，房價是多少）,。他沒有閱讀這些文件就以對方的要價買下了這套房子 — — 所有這一切發(fā)生在35分鐘之內,。之后，我們和特德3人返回研討班,。我們無法相信剛才目睹的一切,。我們不能理解，一名聰明的內科醫(yī)生怎么會如此不懂談判呢,？他怎么會如此輕信他人,，竟然會相信有一對夫婦來交定金之類的謊言呢？他怎么會放心得竟然連讀都不讀一下合同,，也沒讓律師審查文件就在無數個空白法律文件上簽字呢,？任何一個了解基本談判技巧（如不要暴露你的意圖、贏取影響力和提對問題）的人,，都可能會在這筆買賣中省下數萬美元,。在培訓課上，特德把他在午餐時間購買公寓的事講給其他人聽,，參加培訓的其他同事中立即有兩三位前去詢問那個經紀人,，是否有空房賣給自己。正是在此時此刻,，我們意識到,，即使受過良好教育的人也迫切需要學習如何談判。這種看法得到了近幾年發(fā)生的系列事件的一次又一次佐證,，如2008年楊致遠想把雅虎賣給微軟的嘗試就是典型,。楊致遠出售雅虎公司是個失敗的戰(zhàn)略和嘗試，是失敗談判的典型案例,，從中可以看出不懂談判將會出什么差錯,。 2008年5月，微軟的首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默向雅虎的首席執(zhí)行官楊致遠開價500億美元收購雅虎,。楊致遠不接受這個價格而堅持要價550億美元,。數月之后，楊致遠仍然堅持自己的要價不變,，史蒂夫·鮑爾默忍無可忍,，收回了自己500億美元的出價。這宗失敗的交易不僅使楊致遠丟了首席執(zhí)行官一職,，并且使雅虎損失了近200億美元,。人們總能從新聞中看到像雅虎一樣高知名度的企業(yè)購并案，但是,，談判是不分大小的,，它是每個人日常生活中的一部分。在夏威夷公寓事件發(fā)生后,，我們決定行動起來,。我們很快為參加SEAK培訓班的一組人增加了談判培訓,，包括繼續(xù)教育研討班、公司內部培訓和一對一談判咨詢等方式,。我們還共同出版了由SEAK出版的兩本有關內科醫(yī)生如何成為更好談判者的成功之作,。我們寫本書的理念來自我們在美國各地為數千名專業(yè)人士進行的培訓。在培訓過程中,，我們有兩大發(fā)現(xiàn)： · 很多高智商的人往往不是談判高手,。 · 談判高手收入更高，事業(yè)更出眾,，而且擁有更好的生活方式,。談判不僅是一門藝術，而且是一門復雜的藝術,。從傳統(tǒng)上講,，要成為一名極其優(yōu)秀的談判者需要數年鍛煉，但假如有人告訴你怎么做,，你能快速成為談判高手,，而本書就在教你怎么做。書中將我們20多年的談判培訓經驗濃縮為人人能夠迅速掌握并且馬上可以學以致用的50個問題,。本書獨樹一幟的理念是，把快捷簡便地成為談判高手的訣竅教給讀者,。學得快,、用得方便的談判建議是本書的精髓所在。而且,，由于這些問題便于讀者在適當的談判場景下提問,，讀者可以學以致用，所以這些問題非常有效,。最重要的是,，本書的問題可以應用到各種各樣的談判場合 — — 從購買房屋或汽車到各種商業(yè)交易，甚至可以用于少交電話費和電報費,。通常情況下,，在每個談判過程中，人們都可以用到書中的幾個問題,，并不止一個,。在我們每次為談判培訓班上課時，總會有學員請我們列出詢問的最佳問題清單,。這個單子是他們可以帶走的,，單子上有他們最想得到的也是最寶貴的問題。想要這個單子的原因很簡單,，即掌握了自己要提出的最佳問題,，就可以立即成為一位更好的談判者,。我們在美國各地教給人們如何進行有效談判時，某些學員對待我們的態(tài)度會發(fā)生變化,。起初,，他們持懷疑態(tài)度，但一旦向他們展示了談判問題的有效性,，他們就會看到自己如何能夠讓這些問題為己所用的能力,。這就像去驗光師那里配一副新眼鏡一樣，驗光師先給你戴上度數較小的鏡片,，如果你的視線模糊不清,，那么驗光師會慢慢加大鏡片的度數，直到你的臉上露出笑容,，能清楚地看到東西為止,。學員們也是這樣看待我們的問題和培訓的。模糊性一旦被我們除去,，他們就會把談判經驗看得一清二楚,。本書的談判技巧十分奏效，我們一直都在使用這些問題,。事實上,，當我們開始向編輯竭力推銷本書的理念時，我們就真正認識到,，我們掌握了談判的關鍵點,。因為編輯正在嘗試使用這些問題，而且已經有成功的例子了,。本書通俗易懂,，便于使用。每個問題只用幾頁的獨立章節(jié)予以闡述,，每個問題后都設有“如何使用”和“如何回答”部分,。設有“如何回答”部分，以防在談判過程中對方向你提出此問題,。當然,，這些答案只是一個參考。你該怎樣回答問題,，取決于你所面對的具體環(huán)境與具體談判,。我們希望你能從這些參考性回答中受益。第一,，如果你做好了充分的準備工作,，即使非常難的問題你也常有不錯的答案，有時還會有非常有效的答案,。第二,，任何一個談判問題都沒有完美答案,，如一個棘手的問題可能會沒有一個好的答案。第三,，你幾乎總會面臨這樣的選擇：要么對這個問題避而不答,，要么先回答完再說。人們永遠不要覺得自己必須按照對方希望的方式回答問題,。第四,，談判新手可能會認為，不與對方合作是件魯莽或不恰當的事情,。這也經常是談判新手最難處理的一件事情,。經驗豐富的談判者慢慢會意識到，通常情況下,，不像對方所期望的那樣回答談判問題是很正常的事情,，而且這種情況居多。本書提供問題的參考回答的另一個原因是,，這些回答有益于你進一步了解一般談判過程,。本書在分析為什么說某個回答不錯時，還會對談判戰(zhàn)略,、談判戰(zhàn)術及談判理念予以評論,。我們認為，在具體的問題與回答之后加上評論,，可以使你更全面地體會談判過程中的錯綜復雜,、瞬息萬變的微妙之處。本書把這50個問題大致歸結為10章,，每章章首都有一個對本章內容的簡單介紹，目的在于向你提供簡捷的談判理論,，并幫助你把各章知識很好地聯(lián)系起來,。我們堅信，最會談判的人,，成功的概率最大,。我們衷心希望，本書能夠使你迅速,、全面地提升談判技巧,，并在生活和事業(yè)上獲得成功。; 個人分類: 生意談判|1369 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第61章：又一次正面交鋒（2）: 孟建忠 2014-10-27 12:15; “哦,，小林,，我看了銷售報表，你其實已經具備提前轉正的條件了,，不知道陳西翰經理在想什么,？”馮楊提起了他的搭檔陳西翰經理,。 “可能陳經理近來太忙了，幾家新店開業(yè),， KA 的人員又少,，很多事他要親自去辦�,！绷诌_一邊說一邊揣摩著馮楊的話,。 “你很替陳經理著想，工作非常賣力,，我看青島這邊 KA 銷售的事務他基本上不用大管了,；不知怎么回事，他沒考慮過為你申請?zhí)崆稗D正的事,，起碼到現(xiàn)在還沒有向我提起過此事,。”馮楊慢慢的說,。林達聽出來了,，馮楊是話中有話，在挑撥他和陳西翰的關系,。 “馮經理,，青島 KA 業(yè)務的大方向還是陳經理定的，我只是做好執(zhí)行工作而已,！”林達說,。 “小林，可惜,，我不是你的直接主管呀,，不然的話，我早就向總部申請為你提前轉正了,�,！瘪T楊嘆了一口氣，表演的成分多些,。 “謝謝馮經理的錯愛,！”林達故作客氣的說。 “小林,，作為老大哥,，有必要提醒你一句，我們出來打工,，跟對人很重要,，不要只顧低頭拉車，也要思考一下你的車主是否值得你為他賣命？”馮楊有些深沉的說,。 “謝謝馮經理,，你這句話林達會牢記在心！”林達故作感動的說,。 “小林,，以后做事不要太沖動，你們像剛才那樣,，在辦公室里大吵大鬧不大好,！”馮楊忽然轉變了話題。 “馮經理,，我剛才是有些沖動,，不該和他們爭吵。但我有兩點建議,，第一,， GT 通路想用我們的促銷資源，應該事先和我們商量一下,。第二,， KA 通路的賣場和 GT 通路的賣場，最好進行一下產品區(qū)隔,，不然的話,，今后還會有更多的促銷價格沖突�,！绷诌_有條理的說,。 “好的，小林,，你的建議我會考慮的,，也找項學海、申兆坤他們談談,，沒事了,，你去忙吧！”馮楊下了逐客令,。林達出了省區(qū)經理馮楊的辦公室,，心說,，這馮楊真是個陰險狡詐的人,，今后要處處防著他。 “謝謝美女提醒,！”林達坐了下來,，向對面的田媛寫了一張小紙片。 “記住，以后不要和他們硬碰硬,，他們人多并且有省區(qū)經理馮楊的支持,。”田媛把小紙條遞了過來,。 “我知道,，謝謝你的提醒！”林達又寫了一句話,。 “在這里,，只有我和你一心，要記住我對你的好,！”田媛回復過來,。林達沖田媛點點頭，田媛沖林達甜甜一笑,。 “林經理,，出事了！” 下午剛過兩點,，林達接到了普爾斯馬特導購員于晴的電話,。 “什么事，慢慢說,！”林達預感可能情絲紙業(yè)公司那邊有動靜了,。 “林經理，情絲紙業(yè)公司增加了一個促銷品項,，情絲 10+10 卷筒衛(wèi)生紙,，促銷價 19.9 元每提，把我們風情紙業(yè) 9+9 卷筒衛(wèi)生紙的風頭全壓下去了,，現(xiàn)在消費者都在搶購情絲紙業(yè)公司的產品,，怎么辦？”于晴顯得很著急,。 “先不要著急,，我一會帶兩箱促銷贈品過去，我們對風情 9+9 卷筒衛(wèi)生紙先捆綁贈品,，回擊一下情絲紙品,。”林達說,。情絲紙業(yè)公司的這次反擊來的真快,，他們以 20 粒卷紙和風情紙業(yè) 18 粒卷紙相同的促銷價格來打壓風情紙品，正中要害,�,？磥硭麄兊拿琅浝睃S霞琳真是個值得尊敬的對手,，也是個非常難纏的競爭對手，她明明看出了這次普爾斯馬特開業(yè)促銷在場外被風情紙品的超值大換購搶了風頭,，不可能挽回了,，就把戰(zhàn)火引向了超市內部紙品區(qū)，想和風情紙品分一杯羹,，目的是要做到“風情紙品墻外開花,，情絲紙品墻內香”；并且,，黃霞琳也看出了風情紙品在場外的大換購是賠本賺吆喝,，如果在超市內部的銷售勢頭壓過風情紙品，情絲紙品的銷售效益會明顯高于風情紙品,，到頭來等于是“風情紙品搭臺,，情絲紙品唱戲”。高,，這女人實在是高,，林達更加期待早日見到情絲紙業(yè)公司的黃霞琳了，和這樣的高手過招,，真是他媽的刺激,，何況還聽說是一位超級大美女。看人家情絲紙業(yè)公司的經營部經理,，經�,；钴S在市場最前線指揮下屬戰(zhàn)斗，而我們風情紙業(yè)省區(qū)經理尊敬的馮楊先生,，整天白天悶在辦公室里不知道在想什么,？晚上和申兆坤這幫蝦米們出去亂鬼混，花天酒地,。寧愿把省區(qū)的大部分業(yè)務招待費用花給夜場的營銷們,，也不愿讓林達他們去做銷售公關。林達終于明白風情紙業(yè)公司在山東市場為什么一直干不過情絲紙業(yè)公司了,，情絲紙業(yè)公司的主管是市場前線的總參謀長,，而我們風情紙業(yè)公司的主管是官老爺。更可笑的是,，自己準備用來和情絲紙業(yè)公司戰(zhàn)斗的促銷贈品,，今天也被莫名其妙的挪用去一半，悲哀呀,，在前線博殺的將士們,，既流汗、流血,，還要流淚,，這其中的滋味誰會理解。林達想到了晚清時期的中日甲午戰(zhàn)爭,，北洋艦隊的將士們在威海衛(wèi)前線餓著肚子和日軍作戰(zhàn),，慈禧太后把海軍軍費挪用來為其慶祝六十大壽，最后造成“萬壽無疆,，普天同慶,；甲午戰(zhàn)敗，割地賠款”的結果,，讓人哭笑不得,。在風情紙業(yè)公司做銷售工作，自己不也經�,？扌Σ坏脝�,？嗚呼，看來,，做銷售就是一項經常讓人哭笑不得的工作,。林達往樓下搬了兩箱促銷贈品，一箱圍裙,，一箱紙巾盒,，打了一輛出租車來到了普爾斯馬特超市，看到很多顧客提著情絲紙業(yè)公司的 10+10 卷筒衛(wèi)生紙,，情絲紙業(yè)公司的這次反應出奇的快,，看來他們前期已經做好了準備。林達把贈品交給了導購員于晴,，讓她對風情 9+9 卷筒衛(wèi)生紙先捆綁價值 3 元的圍裙,，圍裙用完后再捆綁價值 4 元的紙巾盒，想通過捆綁促銷挽回一些敗局,。林達來到了換購區(qū),，局面和上午的情況一樣，選擇風情 6.8 元卷筒衛(wèi)生紙的顧客很多,，林達這才放心了一些,。林達又來到了超市內部紙品區(qū)，果然,，情絲 10+10 卷筒衛(wèi)生紙的勢頭很猛,，很多顧客爭相購買，好像不要錢似得,。風情 9+9 卷筒衛(wèi)生紙導購員捆綁了促銷贈品圍裙,，并大聲叫賣“買風情衛(wèi)生紙贈送價值三元的精美圍裙”，雖然吸引了一部分消費者,，但仍然無法和情絲紙品的銷售相比,，看來消費者還是喜歡購買直接降價的產品,。林達知道，想扭轉敗局,，目前風情紙品只有一條路可走,，那就是價格降的比情絲紙品還低，但這是不可能的了,，一是公司審批很難,；二是即使這樣做，也是和情絲紙業(yè)公司兩敗俱傷,；第三是如果把促銷價格賣的更低,，申兆坤那幫蝦米們會鬧翻天的。林達正在沉思著,，忽然看到了一個熟悉的身影,，是即將開業(yè)的彤杰超市的采購經理魏景生，他也來偵查敵情了,，林達忙迎上前去,。 “魏經理，來偵察了,？”林達笑著說,。 “林達，你們對普爾斯馬特超市的支持力度很大,，我上午已經來過了,。” 魏景生也樂呵呵的說,。 “怎么樣,，魏經理，這里的銷售很火爆呀,�,！绷诌_說。 “小林,，沒什么了不起,，就像我們家里，建個新廁所前三天也是香的,！” 魏景生有些不屑一顧,，這小子，這樣形容競爭對手也太損了吧,！ “那就期待我們彤杰超市開業(yè)時更火爆了,！”林達說。 “你放心,，我們超市開業(yè)時,，銷售一定比這里火爆,，你們公司打算怎么支持我們？起碼支持力度不能低于普爾斯馬特超市吧,�,！� 魏景生來個順水推舟。 “魏經理,，那還要看你們超市給我們風情紙業(yè)公司的交易條件有多優(yōu)惠了！”林達微微一笑,。兩人正談話間,，林達看見陳西翰經理走了過來，他從淄博回到青島后直接趕過來了,。 “魏經理,，太巧了，遇上你了,！”陳西翰熱情的打著招呼,。 “陳經理，稀客,，從哪里冒出來了,？” 魏景生笑著說。 “這不剛從淄博回來,，從青島四方長途汽車站一下車就過來了,。” 陳西翰說,。 “陳經理,，哪天找個時間，我們要好好談談,！” 魏景生說,。 “還用找時間，今天吧,，今晚怎么樣,？”陳西翰說。 “我回公司后看看有沒有事吧,，讓林達六點給我打電話吧,。” 魏景生說,。 “好的,，魏經理，最好今晚不見不散,！”林達笑著說,。彤杰超市采購經理魏景生走后,，林達向陳西翰經理詳細匯報了普爾斯馬特從開業(yè)到現(xiàn)在的銷售過程，包括情絲紙品的快速反擊,，以及自己的綁贈促銷應對措施等,。 “小林，能做到這個程度已經很不錯了,，起碼換購很成功,，店內促銷還招來了主要競爭對手的更低價反擊， 20 粒卷筒衛(wèi)生紙促銷售價 19.9 元每提是情絲紙業(yè)過去從沒有過的 , 這從側面也說明了我們的成功,！”陳西翰安慰林達說,。忽然，林達的電話響了,，一看竟是申兆坤這尊神仙打來的,，看來又是來興師問罪了，林達忙接了起來,。 “林達,，你辦的好事，因為你們在普爾斯馬特搞的大力度活動,，情絲紙業(yè)公司才把 10+10 卷筒衛(wèi)生紙降到了 19.9 元每提,，現(xiàn)在市場全亂套了，很多賣場也要求我們把 10+10 卷筒衛(wèi)生紙降到 19.9 元每提,�,！鄙暾桌す皇莵砼d師問罪的。 “申大主任,，你神通那么廣大,，連這些賣場的采購都擺不平嗎？再說,，人家情絲紙業(yè)的 10+10 卷筒衛(wèi)生紙賣 19.9 元每提,，和我們風情紙業(yè)公司有什么關系？人家為什么也要求風情紙品賣這個價格,，這不是強人所難嗎,？”林達也沒好氣。 “要不是你們在普爾斯馬特超市亂搞什么超值大換購促銷,，情絲紙業(yè)公司會反應這么強烈嗎,？”申兆坤更來勁了。 “申大主任,，這么說,，是我林達激怒了對手，引狼入室了？承蒙抬舉,！”林達有些好笑,，放下電話，向陳西翰經理說了申兆坤他們的反應,。 “由他們去吧,，愛怎么折騰怎么折騰！我們還是努力做好我們自己的事,�,！标愇骱舱f。; 496 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第49章：處理KA大賣場銷售潛規(guī)則問題的三原則: 孟建忠 2014-10-13 22:51; 由于一夜沒有睡好,，第二天林達打著哈欠進了辦公室,，前臺的行政助理謝婷婷看到了林達滑稽的樣子，沖他甜甜的一笑,。 “林達,，身體是革命的本錢,，晚上不要太貪吃,！”對桌的田媛看林達無精打采的，故意調侃,。 “你知道什么,？亂說，我昨晚喝多了,！”林達沒好氣的說,。 “陳經理回來了，剛才讓你來了去他辦公室,�,！碧镦抡f。林達忙來到了陳西翰經理辦公室,，陳西翰看了林達一眼,，呵呵一笑，“小林,，怎么,，昨晚搞大了？” “拉倒吧,，陳哥,，以后這樣的事還是由你出馬吧，我快難受死了,，真不愿意去那種違法亂紀的場所,，他媽的，潘立新這小子也真是個能折騰的主 !” 林達嘆了一口氣,。 “我們做銷售的沒辦法,，這種事有時你想躲都不行,，常在河邊走，哪能不濕鞋,，潔身自好是不可能的事,。昨晚有收獲嗎？潘立新這家伙吐口了嗎,？”陳西翰問,。 “這小子是個難纏的主，吐了一些口,，也來了個獅子大張口,。”林達說,。接著把昨晚和潘立新溝通的結果向陳西翰做了詳細匯報,，即進場開戶費 8000 元；合約返利,、商品服務費和節(jié)慶費 4% ,；貨款結算賬期月結 60 天；上架費 700 元一個條碼,，并且潘立新個人索要 20000 元報酬,。 “不錯，小林,，有突破性進展,。通過這幾次和普爾斯馬特采購經理談判，你應該悟出來了,，如果在這些 KA 賣場的談判室談判,，永遠不可能有實質性的突破進展，在他們那里,，我們所談的合同一定是《馬關條約》或《辛丑條約》,。如果要想有突破性進展，必須想法把他們這些采購主管拉出他們的地盤來談,�,！标愇骱埠苡懈杏|的說。 “有道理,，陳哥,，你總結的非常到位！”林達說,。 “小林,，對這個結果你是如何看待的？”聽了林達的匯報，陳西翰思考了一會,，問林達,。 “陳哥，潘立新是個老狐貍,，不可能向我們交出實底的,，他所承諾的這些我感覺還有一些空間可以壓榨�,！绷诌_想了想說,。 “詳細說說看！”陳西翰說,。 “進場費 8000 元基本上接近我們可接受的 7000 元了,，這一項費用沒大意思了；我感覺合約返利,、商品服務費和節(jié)慶費 4% 這個還可以降低一些,，哪怕降低 0.5 個百分點對我們公司來說也是一個巨大的費用節(jié)省,；貨款結算賬期月結 60 天還是有些太長,，我感覺月結 45 天有可能拿下；上架費用 700 元一個條碼還可以適當降低一些,，我們期望的 500 元一個也有希望拿下,！”林達慢慢分析說,。 “ OK ,，小林，你想的非常好,，和我想的基本差不多,，我沒看錯人，你很快就可以獨立操作青島的 K/A 業(yè)務了,。記住一點,， KA 費用的重頭戲在比例項費用，因為這一項費用隨著銷售額的增加而增加,，必須想法降低比例項費用,，有時候寧愿多支付一些固定項費用也要降低比例項費用。但是,，重頭戲你還沒說呢,，潘立新提出的個人報酬 20000 元，你怎么看,？我們應該怎么處理,？”陳西翰一邊稱贊一邊向林達提出了新問題。 “我感覺如果我剛才說的他能辦到，可以考慮他的個人要求,�,！绷诌_說。 “小林,，在處理敏感問題上你還是缺乏經驗,，你應該知道，這些都是做 KA 賣場銷售的潛規(guī)則,，是見不得陽光的,，見了陽光就是商業(yè)賄賂，就是違法亂紀,。再說,，我們公司的財務也不會直接答應的！”陳西翰鄭重的說,。 “陳哥,，那我們該怎么辦呢？”林達有些急切的問,。 “處理賣場采購的個人回扣或其他報酬要求,，需要我們把握三個原則。第一個原則,，不要讓這些采購的個人愿望輕松得到滿足,，如果第一次讓他們輕松得到了，就像在你脖子上套了一個繩索,，他們還會有第二次,、第三次，你脖子上的繩索會越來越緊,，最后你辦什么事他們都會提要求,，我們做業(yè)務的最后只能被脖子上的繩索勒得窒息而亡了！”陳西翰若有所指的說,。 “陳哥,，像潘立新這樣的鳥人你如果不讓他得到報酬，他不會為你辦事的,，他們這些采購經理一般是不見兔子不撒鷹,！”林達又嘆息道。 “我沒說不讓他們得到,，而是說不能讓他們輕松的得到,，他們這些采購人員如果輕松得到了滿足，以后也不會重視你的,。就像你林達追求一個女孩子,，如果她輕易就和你上床了,，你一般不會很在意她！”陳西翰說,。 “我明白了,，陳哥你是說我們可以答應他，但是有附加條件的,！”林達說,。 “你很聰明，我也不賣關子了,，這些采購人員向供應商索要費用也是非常謹慎的,，因為一旦暴露他們丟飯碗是小事，還可能進去呢,，所以,，他們也不敢太猖狂。對潘立新的個人要求我是這樣考慮的,，如果他能滿足剛才你所說的那些進場條件,，進場合同簽訂后我們可以先支付他一部分報酬，剩余的分三個月付清,，我們這樣就和他捆綁起來了,，進場后讓他多支持我們的產品銷售，在陳列,、促銷檔期安排上多關照我們公司,。”陳西翰說,。 “高,，陳哥你的辦法真的很高。但是我還有一個顧慮,，假設情絲紙業(yè)公司爽快的答應了潘立新的要求,，我們不就陷入被動了嗎,？”林達問,。 “其他紙業(yè)公司也不會那么傻的，不可能讓潘立新牽著鼻子走,，據我了解,，情絲紙業(yè)、維達紙業(yè)等幾家公司公關客情費用的申請難度比我們公司還大,�,！标愇骱不卮鹫f。 “那好,，我這樣設計行不行,，假設潘立新幫我們辦成了產品進場,，簽訂合同后我們先支付他 7000 元，剩下分 4000 元,、 4000 元,、 5000 元三個月付清！”林達說,。 “可以按你的建議操作,，但前提必須是公司能批準我們的公關客情費用申請。你一會打一個公關客情費用申請的簽呈,，并附上普爾斯馬特超市的談判紀要,，重點說明申請這些公關費用能為公司帶來多少回報，讓領導感到花這筆費用很劃算,，我再向我們銷售總監(jiān)威廉姆（ William ）匯報一下,，爭取他的支持。這樣,，進場費用和公關客情費用我們就可以一次性申請下來了,！”陳西翰說。 “陳哥,，你剛才不是講處理 KA 銷售的潛規(guī)則敏感問題有三個原則嗎,？第二個原則是什么？”林達虛心求教,。 “小林,，你很用心！第二個原則就是公司風險最小原則,，這些見不得陽光的潛規(guī)則問題,，公司是要承擔一定風險的，我們在操作時一定要謹慎,。首先費用支付的方式,，一定要安全穩(wěn)妥。其次我們要有合理的核銷辦法,，這種費用我們一般通過交際費用來報銷,，財務賬戶不可能出現(xiàn)交際費科目的，總部財務一般通過一般費用科目,、勞保福利賬戶或辦公用品采購賬戶核銷,。再者，我們要盡可能縮小一次性支付金額,，這也是我為什么提出分月支付的建議,。第四我們還要想法搞到一些服務業(yè)發(fā)票來核銷。所以,，操作這種敏感性費用真的很麻煩,，特別是在一些管理正規(guī)的公司,，如上市企業(yè)、外資企業(yè)等,�,！标愇骱苍敿毜闹v解。 “真沒想到,，這種敏感費用處理起來這么麻煩,！”林達感慨的說。 “第三個原則就是我們個人風險最小原則,，要時刻懂得保護我們自己,。既然這種潛規(guī)則問題是見不得陽光的，一旦出了事公司會首先撇清責任,，說是業(yè)務員個人行為,，與公司無關！” “陳哥,，我們的確在為公司做事呀,，為公司節(jié)省費用才這樣做的，公司有些不仗義了,�,！绷诌_有些不解。 “小林,，你還是太年輕,，這種事一旦曝光了是違反法律的，公司會為了你去承擔法律責任嗎,？不要太幼稚,，出了事公司會首先把你推上前線當炮灰！”陳西翰正色道,。 “陳哥,，你說的我有些擔心了，這種事以后還是少碰,，盡量別發(fā)生這些見不得陽光的事,！”林達憂心忡忡的說。 “我們做銷售很無奈啊,，我們不做潛規(guī)則的事就要接受賣場的苛刻條件,，我們公司的領導是不會批準的。不碰潛規(guī)則問題我們就可能進不了一些重要的賣場超市,，也就不可能達成公司對我們下達的銷售目標，達不成公司的銷售目標我們銷售人員就要丟飯碗,。你說我們還有什么更好的辦法嗎,？”陳西翰也長嘆了一口氣,。 “陳哥， KA 銷售這碗飯真不是一般人能吃的啊,，沒掙到多少錢,，說不定還要觸犯法律�,！绷诌_概嘆,。 “所以我們要想法降低我們個人的風險，注意保留那些公司的批文,。我們操作敏感事項時還要騎驢看唱本,，要注意觀察那些采購是不是辦事慎密的人，毛毛躁躁的人不要與他們進行敏感事項的交往,，通過幾次接觸,，潘立新是個外表粗狂，心機很深的人,，可以進行敏感事項交往,。”陳西翰說,。 “陳哥,，幸虧你及時提醒我，你真不愧是做 KA 銷售的老江湖,！”林達由衷的贊嘆說,。; 627 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第42章：采購妹妹聶宇的煩惱: 孟建忠 2014-10-12 16:24; 接下來，林達列出了自己近期的三項重點工作：一是全力做好卡夫樂超市“花語心情”系列新品促銷的前期準備工作,，如向總部申報促銷贈品需求量,，各個品項的需求量等。好在新品“花語心情”促銷專案是公司總部市場部門統(tǒng)一規(guī)劃的,，不用看馮楊和焦玲的臉色行事,。總部市場部有一個叫徐鵬的主管負責,，林達最近和他打的火熱,，林達想借本次促銷專案提升銷售量，爭取拿到獎金和盡早通過試用期,；徐鵬也很感謝林達對市場部新品促銷推廣的配合和支持,。二是認真做好本周的導購員培訓，提高導購員的銷售技能和對公司的認同度,，并把本次“花語心情”系列產品促銷專案的執(zhí)行要求對導購員做一次有針對性的培訓,，本次專案促銷活動務求取得圓滿成功。三是全力做好即將開業(yè)超市普爾斯瑪特的進場準備工作,，包括進場和上架費用談判,、上架品項選擇,、開業(yè)時最佳陳列位置爭取、開業(yè)促銷活動安排等,。陳西翰經理前期已經和普爾斯瑪特的采購經理潘立新進行了兩次意向性洽談,，對方在進場費和上架費上還是要求過高，沒有達成協(xié)議,，現(xiàn)在,，陳西翰把進場談判的任務壓給了林達，必須在 10 月 20 日普爾斯馬特開業(yè)前達成進場協(xié)議,，并做好賣場開業(yè)備貨和促銷的準備,。前兩天，林達也去拜訪了普爾斯馬特的采購經理潘立新,，沒想到這小子油鹽不進,，還是沒做任何讓步，只能等待下一次談判了,，先晾普爾斯瑪特超市采購幾天吧,，因為林達從側面了解到，情絲紙業(yè),、潔云紙業(yè),、維達紙業(yè)、五月花紙業(yè)等其他幾個主要紙業(yè)品牌現(xiàn)在也沒有和普爾斯瑪特簽訂進場協(xié)議,。最近楊蕾工作也很忙,，她們公司的美國客戶十天后要來青島看樣品和簽訂購貨合同，她們進入了臨戰(zhàn)狀態(tài),，設計家紡產品紋樣圖案,、找工廠打樣、簽樣等,，工作超忙,，經常加班到深夜。楊蕾的工作節(jié)奏完全打亂了朝九晚五的模式,，也沒時間和林達卿卿我我了,，所以林達最近過的是苦行僧般的日子。兩個人還是經常通電話和發(fā)短信,，看楊蕾工作很累,，林達也很心疼，怕楊蕾吃飯不及時,，林達晚上也曾到她們單位送過肯德基和麥當勞,，讓楊蕾也很感動。濟南福潤多超市又出了些問題，上一促銷檔期的 DM 產品由于風情紙業(yè)公司對臨沂店配送不到位,，賣場提出罰款一萬元,，并且停止對風情紙業(yè)公司的其他產品安排促銷活動,，陳西翰又要去濟南救火了,，把青島這邊的工作全部交代給了林達和田媛 , 要林達完成與卡夫樂超市簽訂“花語心情”系列產品促銷協(xié)議、導購員培訓,、普爾斯馬特超市的繼續(xù)談判跟進等工作,。林達來到了卡夫樂辦公區(qū)，把聶宇約了出來,，簽訂“花語心情”系列產品的促銷協(xié)議,。 “聶大美女，今天穿的真漂亮,！”林達發(fā)現(xiàn)今天聶宇穿了一條白色的百褶裙,，看上去楚楚動人。 “謝謝帥哥,！今天是來簽協(xié)議的吧,？”聶宇的鼻音有些重，看來是感冒了,。 “是的,，方便透露一下情絲紙業(yè)公司在這個檔期的促銷安排嗎？”林達想套一些競爭對手的信息,。 “ 不方便說太多 , 不過可以告訴你,，我們賣場這個檔期主要推廣各個品牌的新產品。 ” 聶宇很機靈,。 “這么說,，情絲紙業(yè)公司要在這個檔期主推薰衣草系列新產品了�,！绷诌_推測道,。 “發(fā)揮你的想象力吧，如果你們公司能夠繼續(xù)降低一些價格,，我就告訴你更詳細一些,！”聶宇微微一笑。 “美女,，你真鬼,，什么都想到交換，不愧是做采購的,！”林達笑著說,。和聶宇簽訂完促銷協(xié)議，林達回到公司，準備明天進行的導購員培訓工作,。人力資源主管董曉蔚已經把新錄取的三名導購員資料給了林達,，這三名新人分別叫于晴、嚴麗麗,、穆秀妍,，她們將和現(xiàn)有的三名導購員趙娜、劉瑞紅和王娟一起培訓,，培訓完畢后先在現(xiàn)有的三家門店做臨時促銷員,，等普爾斯馬特、彤杰超市,、福潤多超市開業(yè)后再具體分配門店,。林達忽然想到今天發(fā)現(xiàn)聶宇感冒了，何不利用這個機會增進一下客情呢,，以后在卡夫樂超市也好辦事,。采購助理對賣場和超市的供應商來說也是非常重要的一環(huán)，因為采購助理直接負責下訂單,、簽訂促銷協(xié)議,、提供銷售數據、協(xié)調賣場柜組長的關系等重要工作,。怎么利用這個機會增加聶宇的好感呢,？林達冥思苦想一陣，忽然一拍大腿,，有了,。林達忙下樓在藥房里買了兩盒三九感冒靈沖劑，并打電話叫來青島每日快遞公司的工作人員,。林達把兩盒感冒靈沖劑用一個小盒裝好,，外面用紅色禮品紙包了兩層，并附上一張精美的卡片：聶宇大美女：今天交談中發(fā)現(xiàn)你感冒了,，心中非常牽掛,。愿你多多保重身體，注意休息并多喝開水,。我知道送人藥品不太合適,，但實在是萬分牽掛和心疼你的身體！記住要按時吃藥,，并祝你早日康復,！風情紙業(yè)公司林達下班后，林達在外邊隨便吃了點飯就回到了住處,，同鄉(xiāng)小趙和女友丁紅梅在看電視,，兩個人真的很甜蜜恩愛。 “林哥，最近怎么不去看楊姐了,？”小趙女友丁紅梅笑嘻嘻的問,，俗話說人靠衣裳馬靠鞍，小丁現(xiàn)在穿著打扮越來越時尚了,，和剛從菏澤老家來時簡直判若兩人,。 “你楊姐他們公司的外國客戶快來了，最近很忙,，每天都加班到很晚,�,！绷诌_說,。 “加班到很晚的話你更應該過去，她下班晚了一個人回家不害怕嗎,？”趙永華說,。 “她們公司派車送她們回去�,！绷诌_說完便進了自己的房間,。心說，看來小趙和小丁已經習慣了兩個人的生活,，可以毫無顧忌的恩愛,，自己回來住他們反而不適應了。很晚了,，林達躺在床上久久不能入睡,，身邊沒了楊蕾的陪伴，林達現(xiàn)在真的感覺像少了一些什么,。奇怪的是,，今晚同鄉(xiāng)趙永華和女友丁紅梅也沒了動靜，看來是臨時休戰(zhàn)了,，林達此前習慣了聽著隔壁的鏖戰(zhàn)聲入眠,，今天沒了動靜反而有些不適應了，人有時候真的很怪,。忽然,，林達的手機響了，林達以為是楊蕾打來的,，拿過來一看竟然是卡夫樂超市的采購助理聶宇,。 “睡了嗎？這么晚沒打攪你吧,！”聶宇客氣的說,，聲音有些低沉。 “沒關系，美女,，我還沒睡呢,，你怎么也睡這么晚？”林達很好奇,，這么晚了她打電話干什么,。 “你送的藥收到了，謝謝你的關心,！我睡不著,，心里有些悶，有種想哭的感覺,�,！甭櫽钤谀沁呎f。 “怎么了美女,？不會是被我感動的吧,！”林達調侃著。 “能陪我說會話嗎,？我心里真的堵得慌,。”林達聽出聶宇那邊聲音有些顫抖,。 “沒問題,，美女，有什么煩心事就說出來吧,，說出來你就好了,，我在洗耳恭聽呢�,！绷诌_感到聶宇一定有什么心事,。原來聶宇病了，因為比較忙請假也沒有被領導批準,，給男朋友打電話想尋求一些心靈的安慰,，誰知道男朋友說她有點小題大做，小小的感冒都堅持不了,。聶宇一氣之下和男朋友大吵了一架,，心情特別糟糕，快下班時收到林達快遞的感冒藥,，當時感動得幾乎流了淚,。 “ 美女，不要想太多,。也許你男朋友當時正在忙著,，心情也不好,，你正好給他打了電話，估計他心里現(xiàn)在也自責得要命呢,。你放心,，不出意外的話他明天一定會向你道歉的！ ” 林達只有耐心的安慰聶宇,。 “可惜呀,，他如果能像你一半好我就知足了！”那邊聶宇嘆了一口氣,。林達努力的安慰著聶宇,，陪她聊天。他們接下來聊到了工作中的一些趣聞樂事,，聊到了多彩斑斕的大學生活,，聊到了學校里發(fā)生的風花雪月的往事，聊到了聶宇男朋友追她的經過,。期間,，林達還向聶宇講了幾個網絡上看到的小笑話，慢慢的,，聶宇終于開始笑了，電話中笑聲甜甜的,。不知不覺中,，已經過去了一個小時，林達一看表已經很晚了,。 “好了,，美女，只要你開心我就很高興,，已經很晚了,，你早點睡吧，感冒了需要多休息,！”林達關切的說,。 “真的謝謝你了，沒有你,，今晚我會真的很難受,，你也早點睡吧！”聶宇感動的說,。掛斷聶宇的電話,，林達沉思良久，看來聶宇已經認同他了,，不然怎么會這么晚給他打電話呢,？好在聶宇已經有男朋友了,，林達開始還擔心給小姑娘帶來一些誤會和誤導呢。林達又很快的否定了自己,，你以為你林達是個萬人迷嗎,？人家女孩子怎么會看上你呢？你林達現(xiàn)在要什么沒什么,，太自作多情了 ……; 570 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第40章：寧愿相信世上有鬼,，也不要相信賣場采購的嘴！: 孟建忠 2014-10-10 22:54; 第二天早上林達和楊蕾是被鬧鐘吵醒的,，都很不情愿的起了床,，洗漱完畢，簡單吃些早餐就各自去上班了,。 “林達,，看你兩眼通紅，看來昨晚戰(zhàn)火很猛,！”林達剛坐在辦公桌前,，對面的田媛就打趣道。 “去去,，這是你女孩子說的話嗎,？不是提醒你了，要淑女和文靜一些,，別整天風風火火的,。”林達對田媛說話也不客氣,。 “淑女在那邊,，你去找呀！”田媛目光朝董曉蔚那邊掃了一下,。 “和你說正事,，今晚我如果沒事，想請你和幾個朋友一起吃飯,，把我女朋友帶給你們看看,。”昨晚楊蕾提到了,，林達想安排楊蕾和幾個朋友見一下,，先選擇老鄉(xiāng)趙永華和女友丁紅梅，還有富豪紡織公司的老同事王佳,，離開富豪紡織公司后,，王佳曾兩次打來電話詢問林達在新公司的情況。見田媛總是有意和無意的招惹自己,，干脆把她也叫上,。 “好呀,，我倒要看看什么樣的美女把你迷住了，我靜候佳音,！”田媛說,。 “我女友其實很一般，只比你強那么一點點,！”林達決定打擊一下田媛,。 “我發(fā)現(xiàn)你真是沒事找抽型的，別惹急了我,�,！碧镦掠行┗鹆恕� “不和你扯了,，陳經理回來了,，你找他有事嗎？”林達問,。 “我看見他進辦公室了,，我去找他簽幾個特價單�,！碧镦嘛h然去了,。林達想起了昨晚陳西翰說的三個即將開業(yè)超市的導購員問題，忙走向人力資源主管董曉蔚,。 “董大美女,，普爾斯瑪特、彤杰超市和福潤多三個賣場的導購員招聘進展如何,？”林達笑著問，發(fā)現(xiàn)董曉蔚還穿著昨天那件淡綠色的連衣裙,，越看越有氣質,。 “已經確定了兩個，不是普爾斯瑪特先開業(yè)嗎,？另一個著急招聘到位嗎,？”董曉蔚問。 “是這樣,，我和陳經理商議后,，建議盡快招聘到位，下周集中對她們進行一次培訓,，這三個新人初期先安排在現(xiàn)有的三個門店,，充當臨時促銷員，等新店開業(yè)后馬上轉過去,，這樣她們能上手快一些,�,！绷诌_說。 “有道理,，這樣很好,！好吧，我本周五以前確定最后一個人選,，保證不影響你們下周培訓,。”董曉蔚辦事就是利索,。 “謝謝美女,，下月我如果拿了獎金請你吃飯�,！绷诌_高興的說,。 “這是你說的，我記下了,，到時別賴賬,！”董曉蔚沖林達甜甜一笑，看得林達心里一動,。 “保證兌現(xiàn),！”林達態(tài)度很堅決，說完走回了自己的辦公桌,，田媛已經辦完事回到了座位,。 “和美女聊得很投機，你沒看到申兆坤不時的看著你們,？”田媛提醒道,。 “我們只是聊工作，由他去吧,�,！绷诌_說。 “陳經理讓你過去一趟,！”田媛說,。林達忙來到陳西翰辦公室，陳西翰正在看一些銷售方面的報表,。 “小林,，你申請促銷贈品的事我剛才找馮楊經理談了一下，他同意了,，你一會去找焦玲辦一下領用手續(xù),。另外，卡夫樂下個檔期促銷的事抓緊時間整理好,，正式打印前交我看一下,，和客戶約的下午兩點,。”陳西翰說,。 “太好了,，促銷贈品的事搞定了。陳哥,，我剛才問了董曉蔚,，新導購員目前已經招聘兩個，另一個在本周五之前招聘到位,，下周安排培訓完全沒有問題,。”林達說,。 “好的,，你要提前準備一些培訓教材，你以前做過導購員培訓嗎,？”陳西翰問,。 “我以前培訓過導購員，當時是賣內衣內褲和胸罩,，現(xiàn)在要培訓賣紙了,，呵呵！”林達笑著說,。 “我這里有一套導購員培訓教材,，你先拿過去熟悉一下，選取一些內容對她們培訓,�,！标愇骱舱f。 “陳哥,，你真是雪中送炭呀,！”林達高興的說。 “嘴巴不要對我這么甜,，留著下午對付卡夫樂的采購助理聶宇吧，爭取讓她配合調整一下我們的產品陳列,，按你上次的同色調,、同規(guī)格集中陳列，聶宇和柜組長關系很好,�,！标愇骱残χf。 “領導,，你真想讓我為做業(yè)務出賣色相,？”林達笑了,。 “要看你的魅力和水平了，說不定你想賣還沒人要呢,！”陳西翰也樂了,。出了陳西翰辦公室，林達來到焦玲的辦公桌前,。 “焦姐,，我過來辦理贈品的領用手續(xù)�,！绷诌_直接說,。 “好的，剛才馮經理和我說了,。小林,，你也看出來了，沒有領導發(fā)話我什么也不敢做呀,，其實,，我非常想幫你！”焦玲態(tài)度明顯好了很多,。 “謝謝焦姐,，你有這份心意我就很感激了！”林達表面笑著,，心說,，人面獸心，說的比唱的都好聽,。辦理完贈品領用手續(xù),，林達忙給麥德龍導購員王娟和卡夫樂超市市北店導購員劉瑞紅打了電話，讓她們抽時間來辦公室領促銷贈品,，卡夫樂市南店的贈品下午林達自己捎過去,。下午一點半，陳西翰帶林達提前來到了卡夫樂超市,，先到收貨區(qū)把促銷贈品交給了導購員趙娜,，隨后到超市紙品貨架區(qū)看了一下促銷執(zhí)行情況和產品陳列狀況，便趕往超市談判區(qū),。卡夫樂超市青島采購中心在三樓辦公,，談判區(qū)相對狹小一些，被隔斷分成了四個方格,，每個方格內有一個小圓桌和四把椅子,。陳西翰指了一下第三個圓桌一下，對林達說：“穿卡夫樂工作服那個就是卡夫樂的采購經理萬春華！” “陳哥,，她長得也太隨心所欲了,！”林達看到一個胖乎乎的中年婦女在和一個廠商代表在爭執(zhí)著什么，這女人圓胖臉,，一頭齊耳的短發(fā),，嘴角上翹著，一看就知道不是好惹的,，發(fā)起火來一定像兇神惡煞,。這些大賣場不知怎么了，怎么都喜歡找這樣的采購主管,。 “她的助理聶宇很漂亮,，一會可能過來！”陳西翰小聲說,。過了大約 15 分鐘,，前一個廠商談判終于結束了，陳西翰忙帶林達走上前去,。 “萬經理,，你好！”陳西翰熱情的打著招呼,。 “陳經理,，稀客，快一周沒看到你了,�,！比f春華也熱情的回應著。 “不好意思,，早就想來看萬姐了,，上周去濟南了，那邊事務很多,�,！标愇骱舱f。 “這么說,，貴公司不重視我們了,，這位帥哥是？”萬春華掃了一眼林達,。 “萬姐,，給你介紹一下，這是我們公司的業(yè)務主任林達,，以后他主要負責卡夫樂的銷售。林達，這是萬經理,，叫萬姐就行了,！”陳西翰相互介紹著。 “萬姐,，你好,，以后請多多照顧和提攜！”林達也客氣的打著招呼,，并遞上名片,。忽然看到萬春華右臉上還長著很多紅色的小痘痘，看來這女人正處于如狼似虎的發(fā)情年齡,，荷爾蒙分泌有些過剩,。 “歡迎帥哥！陳經理,，你以后不負責我們這邊了,？”萬春華問。 “我還是負責和分管,，只是以后由小林具體負責,。”陳西翰解釋說,。 “既然二位都來了,，我有必要提醒你們了，你們風情紙業(yè)公司在我們賣場的銷售情況越來越差,，原來銷售量和情絲紙業(yè)公司不分上下,，現(xiàn)在快滑落到第四名了，潔云和維達這兩個月的銷售額全部超過了你們,。你們公司再不采取一些銷售刺激措施,，銷售只能繼續(xù)惡化�,！比f春華轉向了正題,。 “萬姐，我來青島工作以后,，一直在想辦法改善目前的銷售狀況,，今天我們還帶來了一些促銷贈品進行買贈促銷�,！标愇骱舱f,。 “你也是雷聲大雨點小，一些促銷贈品解決不了什么問題,，我認為你們下個檔期最好安排幾個產品大力度促銷,，我們賣場努力配合你們，這事應該你們廠家比我還著急。等一下,，我讓小聶拿來銷售數據,，你看看你們的銷售數據，真的慘不忍睹,！”萬春華說著拿起手機撥了一個電話,，“聶宇，你把生活用紙本月到昨天的銷售數據拿過來,�,！� “萬姐，謝謝你對我們風情品牌這么關心和熱心,，我們已經規(guī)劃好了下個檔期的促銷,，今天過來就是和你溝通一下。小林,，把促銷規(guī)劃給萬姐看看,！”林達忙把打印好的促銷計劃書遞給萬春華。 “花語系列產品你們終于想搞促銷了,，再不促銷的話你們這幾個單品就要被我們商品中心列入下架淘汰計劃了,。不行，你們的促銷力度太小了,，對消費者幾乎沒有吸引力,，這樣做不會有效果的�,！比f春華直接否定的說,。 “萬姐，我們這次的促銷力度其實很大的,，還配合套餐買贈促銷呢,。”林達插話到,。 “小林,，你做銷售時間還不長吧，特價促銷對消費者最有吸引力,，消費者最在意的是商品價格,，不是贈品�,！比f春華對林達有些的教育的味道,。 “萬姐，我做銷售快三年了,，以前一直做大賣場銷售,�,；ㄕZ心情是新產品，消費者對價格不是很敏感,，大力度降價效果也不會很好,，目前來說，適度降價促銷加買贈促銷是最好的方案,。”林達心說,，不能讓萬春華這女人小看了我,，難道還以為老子是處呢。 “萬經理,，你要的銷售數據,！”林達忽然聽到背后傳來了一個甜甜的聲音，陳西翰所說的美女聶宇出場了,。陳西翰眼光還真的不錯,，聶宇很白凈的一張瓜子臉，身材中等偏上,，一米六三左右,，口型偏小，兩只眼睛明眸善睞,，微笑起來別有一番韻味,。聶宇在萬春華身邊坐了下來，正好在林達對面,，林達慢慢聞到了她的體香,，身體也本能的有了一些反應。 “美女,，給你介紹一下,，這是我們公司的業(yè)務主任林達，以后你們要好好配合,�,！标愇骱舶蚜诌_介紹給了聶宇。 “美女,，你好,！我是林達，以后請多多幫忙和照顧,！”林達遞上名片,，熱情的打著招呼。 “林經理,，你好,！以后叫我聶宇好了,！”聶宇沖林達微微一笑，看上去真的很美,。 “小聶,，這是風情紙業(yè)公司報的下個檔期的促銷計劃，你看看怎么樣,？”萬春華把林達的促銷計劃書遞給了聶宇,。 “花語心情這幾個產品包裝設計很好，有些消費者很喜歡,，但你們的促銷的力度的確有些太小,，我認為促銷價格應該更低一些！”聶宇作為采購助理,，看來和萬春華配合的很好,。 “怎么樣，陳經理和小林,，我們美女也認為價格太高,，你們是不是要把價格降的更低一些？”萬春華說鋒一轉,。 “萬姐,，價格是我們總部統(tǒng)一制定的，不能再低了,�,！标愇骱舱f。 “陳經理,，你們可以再向總部申請嘛,！”聶宇接過話說，小姑娘很機靈,。 “美女,，我們向總部申請價格幾乎不可能，流程很長并且很麻煩,�,！绷诌_說。 “你們這樣的促銷政策我們真的不能配合了,，實話告訴你們,，情絲紙業(yè)公司想安排薰衣草系列新產品促銷呢，他們的促銷力度比你們大多了,，三層紙手帕 4.9 元 / 條特價我都沒同意,，他們回去繼續(xù)申請了。 ” 萬春華口氣比剛才強硬了很多,。 “萬姐,，不能光說我們,，你們能配合我們那些資源呢，我們也好向公司申請政策,�,！标愇骱舱f。 “你們目前的促銷方案,，我們真的什么資源都沒法配合,！”萬春華口氣保持著強硬。 “萬姐,，你看這樣行不行,，你們兩個店都給我們四個免費地堆，并且免費上一期 DM ,，我們再向我們公司總部申請一些促銷政策�,！绷诌_接過話說,。 “哈哈，小林,，你真可愛,，你以為卡夫樂超市是我家開的，我今天要是答應了你這條件,，立即下課走人,！”萬春華夸張的說。林達發(fā)現(xiàn)聶宇也笑了,。 “萬姐,，我們向我們總部申請政策也必須有你們的承諾，否則,，我們拿什么說服我們的老板,？”陳西翰說。 “這樣吧,，我們都別羅嗦了,，我爭取兩個店都給你們一個免費的陳列位置，你們的三層紙手帕降到 3.9 元 / 條,、 145 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙降到 17.9 元 / 提,，不行就拉倒吧，我們下個檔期還是主推情絲紙業(yè)公司的產品,�,！比f春華說。 “萬姐,，你真夠狠的,，你的價格連我們的成本都不夠,，如果情絲紙業(yè)公司真答應你這個價格，我就不和他們爭了,�,！标愇骱残χf。 “丑話說在前頭,，別怪我沒提醒你們,，如果下個月我們商品中心把你們的花語心情產品鎖碼下架，我也愛莫能助了,�,！比f春華語氣更強硬了。 “萬姐,，你這樣說就不夠朋友了,，小林剛才說的是有些夸張，讓你為難,。這樣吧,，你們每個店要給我們兩個免費的陳列位置，并且免下期 DM 費,，我們的三層手帕紙努力向總部申請 4.6 元 / 條,， 145 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙努力申請 18.9 元 / 提，我說的條件很合理吧,，沖我這么多年對情絲紙業(yè)公司的了解,，他們不可能給你們這么好的促銷條件�,！标愇骱蔡岢隽苏壑蟹桨�,。 “陳經理，你錯了,，情絲紙業(yè)公司近期的促銷力度很大的,，他們兩個月前新?lián)Q的的美女省區(qū)經理黃霞琳是個很有想法和很有魄力的人�,！比f春華說,。林達聽出來了，情絲紙業(yè)公司的美女經理叫黃霞琳,，兩個月前新?lián)Q的,，可惜一直沒有機會一睹芳容。 “他們公司我們是非常知根知底的,，熏衣草是情絲紙業(yè)公司的新產品,，促銷力度不可能很大�,！绷诌_插話道,。 “薰衣草是情絲紙業(yè)公司未來主推的產品,，他們非常看重下一個促銷檔期,�,！甭櫽畈逶挼溃土诌_有些針鋒相對,。 “都別叨叨了,，我最后說一遍，你們的三層手帕紙努力向總部申請 4.5 元 / 條,， 145 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙努力申請 18.5 元 / 提,，我們市南店免費給你們一個陳列地堆，市北店免費給你們兩個陳列地堆,， DM 費不免,。如果你們需要更多陳列地堆的話，可以花錢來買,。行不行,，陳經理你們看著辦吧！”萬春華說,。 “萬姐，你不能把人逼到絕路,。你說的價格我們可以向公司總部申請,，但不敢保證一定能申請下來。但你們必須保證市南店和市北店都給我們兩個免費的地堆,，另外 DM 費用減半收取,，我的要求不過分吧！”陳西翰回應說,。 “不要再啰嗦了,，下一個廠家在等著呢。市南店和市北店都爭取給你們兩個免費的地堆,， DM 費用不做優(yōu)惠,，不行就算了吧，不用說別的了,！”萬春華站起身,，下了逐客令。 “好的,，萬姐,，我真服了你！和你談判我永遠是個失敗者,，我將來如果開超市的話,，一定高薪挖你,。”陳西翰開玩笑說,。 “別給我戴高帽了,，我現(xiàn)在都有些后悔了，送你們兩個免費地堆位置,，你心里早就樂開了花,。”萬春華笑道,。剛才兩方還在劍撥弩張,，這會達成了協(xié)議，氣氛變得和睦無比,，這就是商場,，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人,，只有永遠的利益,。 “萬姐，還有最后一件事,，我們想把貨架的陳列位置調整一下,，在我們公司產品現(xiàn)有位置上內部調整，不涉及到其他廠家,，請萬姐幫忙協(xié)調一下,！”陳西翰說。 “這個可以,，聶宇,，你帶小林去找一下柜長！”萬春華這次答應的很爽快,。林達跟聶宇向紙品區(qū)貨架走去,，聶宇上身穿著工作服，下身穿了一條淺白色的牛仔褲,，腳穿一雙紅色的高跟鞋,，顯得愈發(fā)苗條，走起路來輕盈盈的,。 “美女,，聽你說話不是青島本地人�,！绷诌_對聶宇說,。 “我老家是棗莊嶧城區(qū)的，你呢？”聶宇說,。 “我老家菏澤,，離棗莊不遠，你們嶧城區(qū)很好,，有萬畝石榴園,，我去過你們那里，春天石榴開花的時候和秋天石榴豐收的時候都很美,�,！绷诌_說。 “是的,，我們那里的特產就是石榴,，沒想到你去過！”聶宇笑了,。 “我們都是山東西部人,，還算半個老鄉(xiāng)呢�,！绷诌_和聶宇套起了近乎,。 “既然是老鄉(xiāng)，以后要多支持我工作,！”聶宇甜甜一笑,。 “以后我們風雨同舟，同呼吸共命運,，相互支持和配合,。”林達調侃道,。 “別說的那么夸張！”聶宇小臉有些紅了,。調整完貨架陳列,，林達告別聶宇，下樓找到了陳西翰,。 “陳哥,，你真厲害，萬春華這女人不好對付,，沒想到你能爭取到兩個免費的陳列位置,！”林達贊嘆說。 “其實,，我們如果多磨一會,，還有可能爭取到 DM 費優(yōu)惠呢，我有些累了不愿再磨了，以免惹急她,�,！标愇骱参⑽⒁恍Α� “陳哥,，萬春華正處于更年前期,，如狼似虎，你這樣成熟的男人很適合她胃口,�,！绷诌_和陳西翰開玩笑說。 “拉倒吧,，萬春華喜歡像你這樣嫩嫩的小男生,。對了，和聶宇聊得很好吧,，感覺如何,？”陳西翰笑著說。 “聶宇真的不錯,，不過不是我喜歡的類型,。”林達說,。 “你喜歡什么類型的,，不會是像萬春華這樣的熟女吧，哈哈,，你不會有戀母情節(jié)吧,。”陳西翰調侃道,。 “我想吐,！陳哥，說正事吧,，你說情絲紙業(yè)公司真像萬春華說的下個檔期要對薰衣草系列大力度促銷嗎,？我們要做好應對準備！”林達有些擔心的說,。 “記住,，寧愿相信世上有鬼，也不要相信賣場采購的嘴,。憑我對情絲紙業(yè)公司的了解,，他們也不可能對新產品大力度促銷。不過,，他們是要主推薰衣草系列了,，我們也不要掉以輕心,，做好應對的準備�,！标愇骱舱f,。; 744 次閱讀|0 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第14章：難纏的采購妹妹張艾嘉: 孟建忠 2014-9-15 15:34; 第二天，林達起了個大早,，倒了幾次地鐵,，終于在九點前趕到了卡夫樂超市總部。早就聽說,，早上上班時間上海的地鐵和輕軌擁擠十分恐怖,，這次林達總算領教到了了，地鐵門一開,，林達感覺擁擠的人群就像龍卷風一樣,，把他卷進了地鐵的車廂，雙腿很長時間沒有著陸,。上海就是這樣一個城市,，無數人心目中夢想的天堂，這里每天都在發(fā)生奇跡,，每天都有數以萬計的人群涌入,，他們的目的都很簡單 —— 掙錢。打工可以賺錢,，創(chuàng)業(yè)可以賺錢,，擺地攤可以賺錢，要飯乞討可以賺錢,，詐騙可以賺錢,，搶劫殺人可以賺錢，買六合彩可以賺錢,，販毒可以賺錢,，做營銷做鴨可以賺錢 …… 似乎沒有什么不可以賺錢，而你會選擇哪種方式,？徐家匯每天都有穿著西裝鞋履的業(yè)務員嚼著饅頭等公交,；閘北區(qū)菜市場每天早上四五點就有人開始騎著三輪車去進貨；證券交易廳里每天都有人沮喪的說我又跌了,，再跌下去就要跳樓了；銀行里每天都有人一次性取幾百萬的現(xiàn)金,；似乎每個人都在忙碌,，而你，在干什么,？林達感覺自己像被擠扁了一樣,，像他這樣一米八二的魁梧身材都感到吃力，更別提那些愛美的苗條女士了，車廂里不管你是男人還是女人,，只要你在上下班時間選擇了乘坐上海地鐵,，就要先忘記自己的性別。雖然很多女士上班前做了一番修飾打扮,，但到了工作的地點大部分已經面容失色,，必須要進行二次補妝，這或許也是上海各類化妝品和美容美發(fā)產品的暢銷的一個原因,。林達感覺自己的臉在地鐵里被好幾個女士被動的親過,、碰過，臉上也沾了一些化妝品的粉,，用舌頭一添,，一種說不出的味道，這就是生活的真實味道,。到了卡夫樂的辦公區(qū),，林達感覺才緩過勁來。一問前臺小妹,，采購張艾嘉正在 6 號談判區(qū)接待客戶,，還有幾個客戶在等著。林達忙走了過去,，和張通了那么多次電話,，還沒見過真人呢，林達曾經無數次幻想張艾嘉的摸樣,，聽她的聲音,，相貌應該差不哪里去�,？ǚ驑返恼勁袇^(qū)相對較小,，大部分供應商的代表只能在等待區(qū)等著，林達向 6 號談判區(qū)望去,，看到一個胖乎乎的女孩,，帶著一個大框眼睛，正和兩個廠商代表摸樣的人爭的面紅耳赤,，不用說,，這個穿卡夫樂超市工作服的胖女孩就是張艾嘉了。仔細一端詳張艾嘉,，林達終于體會到了“性學專家”老四劉偉曾經形容班里一個女生的話“聽她的聲音想犯罪,，看她的臉直反胃�,！� 一會,，那兩個廠商代表興致不高的走了出來,。“下一個,，紅鳥內衣,！”張艾嘉喊了一聲。 “張經理,，我就是紅鳥內衣”林達身邊一個背包的廠商代表跑了過去,。林達感到很好笑，公司品牌叫紅鳥內衣,，怎么人也叫紅鳥內衣了,，下一個是不是要叫我富豪內衣了。林達仔細觀察了一會,，發(fā)現(xiàn)張艾嘉和每個廠商代表都爭的面紅耳赤,，好像卡夫樂超市就是她家開的公司�,？磥�,，卡夫樂對采購人員的魔鬼培訓什么到位，“華人治華”管理策略也十分對路,。 “下一個,，富豪內衣！”終于輪到林達了,。 “你好,！張經理，我不是富豪內衣,，更不是什么富豪,，我是林達！”林達笑著說,。 “是你,，從青島來的？”張艾嘉淺淺的一笑,。 “是的,！張經理，你和我想象中的產不多,，我們一直通電話,！”林達心說，廢話,，我不從青島來從哪里來,。 “怎么個差不多，把我想象成什么樣了,，恐龍,！”張艾嘉抿嘴一笑。 “你和我想象中的一樣,，美的笑容可掬,！”林達差點說成美的一塌糊涂，一想不合適急忙改口,。世上再丑的女子,，都喜歡人說她漂亮，所以有了東施效顰的典故,。 “你們那批貨怎么辦,？什么時間拉走？賣的不好,，我們準備馬上下架,！”張艾嘉轉向了正題。 “張經理,，先別急,，你辛苦這么長時間了，先喝口水,！放心,，里邊沒下藥！”林達從包里拿出一瓶農夫山泉,，打開遞了上去,。 “說吧，怎么辦,？我們公司的意見是退貨,！”張艾嘉喝了一口水，態(tài)度有所緩和,。 “張經理,，我昨天特意到卡夫樂門店仔細看了一下，發(fā)現(xiàn)一些貨架賣空了,，不是產品賣的不好,！” “銷量那么小，如何解釋” “我發(fā)現(xiàn)是貨架補貨不及時,，請張經理督促賣場柜組長及時補貨,！” “這么說，是我們的錯了,，是不是,？”張艾嘉兩眼一瞪。 “不是這個意思,，張經理,，貨架補貨不及時只是銷售量不好的原因之一,，我想我們應該共同想些辦法，而不是對這幾個規(guī)格的產品一棍子打死” “那好,，說說吧,，你們富豪紡織公司有什么辦法讓產品賣的好些？” “我們可以適當做些促銷活動,！” “對你們這一批產品,，我剛才說了，我們意見是退貨,，你們如果不想退得話,，我們賣場可以打五折試銷三天看看效果，效果不好的話堅決退貨,�,！� “這樣絕對不行，張經理,，我們這批產品是杜邦萊卡面料,，五折我們公司虧的要連家底都沒有了�,！� “那你說說,，打幾折銷售？”張艾嘉把球踢向了林達,。 “這樣行不行,，打 9 折試銷一個檔期 12 天，你們免費出個端架,，再免費上一下郵報,。” “你算盤打的很精,，想的倒美,，還免費端架免費郵報，你以為你們是搶購品,！”張艾嘉很不客氣,。 “張經理，你也要替我們廠家著想一下,。你難道想讓我賠的只剩下短褲離開上海,？！”林達調侃道,。 “少貧嘴,，告訴你，可憐你，打七折銷售,，你們出端架費和郵報費,，沒得商量！”采購一向都很強勢,。 “美女,，不要這樣嘛！對了,，下兩周青島國際啤酒節(jié)要開幕了，邀請你和你朋友去玩,，吃住行玩我包了,！” “別打岔，七折同不同意,，不同意拉倒,！”張艾嘉態(tài)度雖然還強硬，林達分明看到她眼睛眨了幾下,。 “姑奶奶,，你饒了我吧，這樣吧,，我們再讓兩個點,，你們出端架和郵報行嗎？” “你以為這里是菜市場,，你在打發(fā)叫花子,，這樣吧，我最后的態(tài)度,，打八折,，你們出郵報費，我們看情況盡量給你們騰出一個端架幾天,，不行你們就把貨退走,！” “大姐，你真想讓我們穿著內褲離開上海,，告訴你,，你的要求不光我說了不算，我們總監(jiān)也說了不算,，要請示到總經理,，這樣影響我們雙方的生意。再說,，我想你是知道的,，我們幾款產品正常銷售有的都缺貨了，一做特價促銷的話，銷售一定會好很多,，對你們公司的生意也是一個增長點,！”林達一會給張艾嘉封了“美女”、“姑奶奶”,、“大姐“幾個職稱,。 “我的耐心是有限的，最后說一次,， 8 折銷售,，你們公司出郵報費，我們盡量給你們出端架,，你們再招三個導購員,，不行你走吧！” “打住,，張經理,，怎么水漲船高，又冒出了導購員,！” “我這是為你們著想,，看看你們的貨架就行了，沒人維護管理,，我還只是讓你們在三個銷售最好的店上導購員,。” “導購員我可以回去申請一下,，三天后給你答復,，其他的請姐姐你多多幫忙！” “你們的產品銷售不好,，你們怎么一點不著急,，沒得商量，我要見下一個廠家,，不行你走吧,！”張艾嘉好像不耐煩了。 “姐姐,，就算你可憐一下小弟,，這樣行不行？再不行的話,，我真要穿短褲離開上海了,，豁出去了，大不了我去跳黃浦江,，就說是讓張艾嘉逼得,。” “說吧，又想到什么花招,，少廢話”張艾嘉好像無動于衷,。 “這樣吧，美女經理姐姐,，打八五折銷售,，你們保證出個端架，導購員和郵報費的事我回去盡可能向我們總監(jiān)申請,，爭取拿下來,。你再不答應，我只有兩個選擇了,，要么我上這個證券大廈頂部去跳樓,，要么我去跳黃浦江，在跳以前我都會大喊一聲我愛張艾嘉,！你看著辦！” “少惡心我,，我見過一些無賴,，但像你這樣的無賴還是第一次見，開了眼界了,，我服了你,！對了，你剛才說的那事還有譜嗎,？” “哪事,？”林達當然知道是青島啤酒節(jié)的事，故意賣關子,。 “明知故問,，服了你，現(xiàn)在看見你就煩,，你快走吧,！導購員和郵報費的事三天之內給我答復，否則,，休怪本姑娘無情,！” “遵命！美女,！”林達心說,，總算完成了豬頭總監(jiān)郭全的最多八五折銷售，還爭取到了免費的端架,，至于導購員和郵報費的事,，就看總監(jiān)郭全的心情和態(tài)度了。; 916 次閱讀|0 個評論

宮迅偉：采購談判心理戰(zhàn): 熱度 1 培大 2014-9-15 12:07; 談判，是跟人在談,，所以談判一定要研究人,，把人的心理研究清楚。談判沒有標準答案,，它沒有一個絕對性的流程,。因為在談判的過程中，其實是雙方心理的博弈,，語言的交鋒,，其中有太多的不確定性，你提前設計好的情境,，在談判中不一定能實現(xiàn),，這其實也是談判最大的魅力。談判談的是心理,，談判其實就是一種心理的較量,。既然談判談的是心理，那么在談判過程中自然就會用到人的一些正常的心理現(xiàn)象,，這些心理現(xiàn)象,，對于人來說是共性的。在采購與供應商的談判中,，我們經常能聽到類似這樣的對話,， “ 在這個價格上，其實我們是賺不到什么錢的,。 ” 采購在跟供應商談價格之前,，我們經常會讓供應商報一個成本分解，我們拿到成本報價一看,，成本分解很詳細,，成本分解表利潤欄里的數字往往都很微薄，有的都是零,，有的甚至還是負的,。我們有些采購員一看這樣的成本分解，都很感動,，說：領導,，你看人家都虧了。我說 “ 供應商說的話你也信嗎,？ ” 采購人員說 “ 供應商說的話我不信啊,，但你還不信我嗎？ ” 我說 “ 這我怎么信你呢,？ ” 他說 “ 這我跟你這么多年,，我啥事騙過你,？ ” 。但事實上,，我們已經在不知不覺中被供應商騙了,。有的采購人員不同意，說 “ 我干采購這么多年,，我這么聰明,，怎么可能會被供應商騙呢？ ” 很重要的一點,，我們所看到或了解到的很多信息都來自于供應商,，甚至有的采購員他所了解的所有的信息都來自于供應商，甚至是同一個供應商,。有的采購人員可能會說我自己也有做信息分析,、決策呀，不錯,，但有時候這些都是供應商提前設計好的,，僅僅是供應商給了你一個做決策的理由，甚至是給你一個讓你能夠向領導交待的理由,。我們做采購往往都是非常之被動,。 “ 我只能做這些了，請你接受 ...... ” 供應商這樣說,，給你的感覺就是已經到底線了,，但是這些只是語言的運用而已,。這些語言的運用對我們采購人員會產生影響,，所以說，談判也是一種心理戰(zhàn),。比如說,，供應商有個報價， 10.08 元,，大家覺得正常達成的協(xié)議價是多少呢,？ 10 元。通常采購人員不加思索地就會把后面的零頭砍掉,，降到 10 塊,，但其實這樣的報價原本就是供應商設計好的。大家到超市買東西,，經常能看到有些商品標價 3.99 元,，給人的感覺好像不貴，還挺便宜的,，才 3 塊多錢,，這里面其實就是運用到了人的心理,。大家覺得談判僅僅是心理嗎？也不是,。談判還需要實力和力量,。所以說談判也是力量的博弈。但是如果我們沒有力量呢,？沒有力量就得找力量,，實力是談判的籌碼，接下來我們就是怎么樣去尋找談判的籌碼,。; 個人分類: 營銷|628 次閱讀|0 個評論

宮迅偉談采購：為何采購“干不過”銷售,？: 培大 2014-9-12 10:11; 培訓課上,，我常常問學員 ,，采購 “ 厲害 ” 還是銷售 “ 厲害 ” ？大家常常說,，當然是“采購”厲害,！我說，為什么說采購厲害,？大家說,，現(xiàn)在是買方市場，我不管三七二十一,，先砍他一刀,，不行我就買別人的，所以那些銷售都拼命 “ 巴結 ” 采購,。這話聽起來似乎有道理,。但我會繼續(xù)問，公司會選擇什么人做采購,？大家思索下,，有人說要懂技術，有人說要懂溝通,，有人說要懂商務,，但一致的回答是：做人實在，老板放心,！又問 ,，會選擇什么人做銷售？答,，能說會道,，頭腦靈活！再問 ,，公司給采購培訓多,，還是給銷售培訓多,？答，當然是銷售,。三問 ,，公司是給采購 “ 經費 ” ，還是給銷售 “ 經費 ” ,？答,，當然是銷售。四問 ,，是采購專業(yè)懂產品還是銷售,？。,。,。。銷售,！采購買那么多東西,，怎么可能比銷售懂，不可能比銷售還懂那個行業(yè),，更不可能比銷售還懂他那個企業(yè),？五問，如此這樣,，不懂產品沒有受過專業(yè)訓練沒有經費做人實在的采購和又懂產品又受過專業(yè)訓練又有經費做人又靈光的銷售碰到一起,，結果如何？最后問,，采購厲害還是銷售厲害,？。,。,。,。,。。接下來繼續(xù)對話：一問 ,，是采購主動還是銷售主動,？當然是銷售主動！二問 ,，是采購善于表達成績還是銷售,？當然是銷售！三問 ,，是采購善于溝通還是銷售,？當然是銷售,！四問，是采購善于了解客戶需求還是銷售善于了解客戶需求,？銷售,！五問，公司里誰是我們客戶,？生產,，研發(fā)。,。,。，突然醒悟,，是老板,！最后問，一個不主動不善于表達不善于溝通不善于了解客戶需求的采購遇上一個主動善于溝通表達了解客戶老板需求的銷售,，誰會得到賞識,？采購 “ 厲害 ” 還是銷售 “ 厲害 ” ？全場靜默,，思考中,！我做采購 20 年，深刻體會到,，做采購時間長了,，身上容易養(yǎng)成一些不好的習慣，這些習慣會帶到日常的工作溝通和人際交往中,。它影響著采購人的職業(yè)發(fā)展,。當然，采購有采購的 “ 強項 ” ,，課堂上,，我用 26 年的職場經驗與采購朋友們分享，如何做好采購,？如何做一個專業(yè)的采購人員,？采購人員的職業(yè)生涯該如何規(guī)劃？大家收獲很多,。北京一個學員曾經專門致電我,，說到北京一定請我吃飯。我問為何,？他說,，老師課上一句話對他影響很大，改變了他一些做事的方法,，現(xiàn)在覺得工作順暢,，升職了,！我說，那好,，這頓飯我去吃,！那一刻做老師的成就感、幸福感內心涌起,，淚濕衣衫,！; 個人分類: 營銷|1074 次閱讀|0 個評論

超級時尚買手: 謝峰亭 2013-4-9 17:06; 買手 (BUYER), 是時裝業(yè) , 百貨業(yè)及零售型企業(yè)不可或缺的重要角色 , 超級時尚買手具有理性與感性雙重性格，既有設計師的流行敏感度,，又有經營者的數字頭腦,，對美好事物和新生事物像設計師一樣充滿激情，對市場像經營者一樣客觀與冷靜的分析和判斷,。買手是把持平衡的一雙手,，是連接設計與銷售的橋梁。超級買手課程將從流行開始,，介紹整個服飾市場以及品牌的市場定位與目標客層的尋找,。教大家擬定商品組合與采購計劃，采購流程以及采購談判的訣竅,。同時,，列舉大量成功的品牌實例，運用真實數據,，互動與模擬演練等教學手段使學員從理論到實踐全面掌握買手的運作技能,。 o 掌握深度挖掘市場情報的方法和技巧。 o 學會分析流行趨勢和信息分析的方法,。 o 提升買手理性與感性結合的工作能力,。 o 把握商品采購計劃的流程和執(zhí)行方法。 o 站在買手的角度控制庫存以提高整體商品銷售率,。服飾企業(yè)總經理買手 / 采購商品企劃師商品管理人員省級代理商等 . 日期課程內容第一天 ●時尚品牌與市場研究 ☆品牌定位與市場 ☆服飾市場調查與分析 ☆零售市場的結構與未來趨勢走向 ☆商品流通渠道的選擇 ☆買手企業(yè)如何在市場上取得優(yōu)勢 ●消費者研究 ☆消費者調查 ☆消費者分類法 ☆消費者購買的決策過程 ☆消費者行為的社會面 ☆消費者,、供貨商與零售商的關系 ●流行資訊收集與分析 ☆將流行元素變?yōu)闀充N商品 ☆流行服飾產業(yè)結構 ☆商品推廣與品牌概念 ●如何提高買手綜合能力 ☆對商品企劃的流程了解 ☆對銷售與渠道的認識 ☆認識和了解商品的前端與后端 ☆全面提高買手工作能力第二天 ●買手的角色認識與職責 ☆ 買手的定位是什么 ☆買手的必備能力 ☆買手的工作內容 ☆買手需掌握的資料 ☆買手的挑戰(zhàn)在哪里 ●采購工作的流程與實施 ☆采購前的信息收集 ☆采購前的數據采集與分析 ☆采購前的商品分析 ☆采購計劃的制作－ＯＴＢ ☆采購中如何選款 ☆采購中的訂單調整與確定 ☆采購后的行銷準備與跟進 ●如何提高采購的準確性 ☆數據分析與采集的工具 ☆ OTB 采購計劃制定的精準性方法 ☆選款與商品銷售行銷術的有機結合; 個人分類: 課程大綱|490 次閱讀|0 個評論

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