標簽: 衛(wèi)浴

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一大撥營銷動態(tài)來襲，中小成長型企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷進行時: 鄧超明 2016-7-3 15:16; 鄧超明觀點： 1、大而全的門戶級BBS可以說是全線敗退,，即使像天涯,、凱迪、網(wǎng)易論壇等級別的，也只有少數(shù)版面保持了不錯的活躍度,。而一些地方性的小而美的論壇，活躍度也在下降,，保持現(xiàn)狀還行,，但想逆襲，幾無可能,，但搭建區(qū)域性的全媒體,，還有機會。搜狐,、新浪,、騰訊等門戶的論壇，雖然有流量,，管理者也沒有怎么重視了,，前段時間新浪論壇首頁曾經(jīng)有幾天連結(jié)構(gòu)都亂了，而騰訊的BBS頻道除了幾個地方經(jīng)營得還算不錯,，總站早就沒有打理,。但依然有大量的企業(yè)與營銷智業(yè)公司，在推廣計劃中將BBS這種渠道納入,，畢竟有一批活躍用戶,，再者推廣成本較低。 2,、最近連續(xù)兩場培訓(xùn),，均以全網(wǎng)精準營銷為主題，這既反映了中國企業(yè)實戰(zhàn)派們的高度市場敏感性,，更是線上線下營銷萬流歸宗的大趨勢,，雖知易行難，但更深入全面地知曉,，會增強行動的力量,。無全網(wǎng)，精準的價值無法放大,。無精準,，全網(wǎng)就可能是浪費。無全網(wǎng)精準,，則整合的威力大打折扣,。如果想控制營銷經(jīng)費的耗損、讓營銷效果的實現(xiàn)過程可視化,，并且踩準營銷技術(shù)與藝術(shù)的趨勢變化,，全網(wǎng)精準營銷,，約起！ 3,、前往宜賓講授《新環(huán)境下的福彩品牌營銷》,，四川省地市州福彩中心專場。作為官方運營的一項事業(yè),，福彩這些年的銷售增長相當可觀,，2015年突破2000億，雖然比2014年有所下降,，但成績值得點贊,。從中央層面到省市，開始注重品牌營銷,，并有意識納入新媒體營銷,，在落地上還需要加強，需要探索并積累經(jīng)驗,。 4,、深到骨子里的教養(yǎng)，是不對親近的人發(fā)脾氣,。這是另一篇熱門文章,，完全沒有原則的說法嘛，比如你最親近的人正在貪污違法,，你還不發(fā)發(fā)脾氣阻止,？改成這樣的標題比較好點《深到骨子里的一種教養(yǎng)，是不對親近的人隨意發(fā)脾氣》,，做標題,，要考慮一下可能引起的負面影響,。 5,、出身豪門的恒大冰泉，2014年目標100億,，實際上只有10個億左右,，如果單從新品的角度看，主空虛成績還是相當不劃的,，畢竟同樣定位高端的昆侖山一年的銷售額也差不多這個水平,。但營銷力度上看，恒大應(yīng)該是最猛的,，一個月時間扔幾個億廣告費,，該挖的產(chǎn)品賣點都兼顧了，但在顧客的感知價值里,，確實有過多的受眾認為不值那個錢,。做高端品牌,，還是需要沉淀，因為口味與營養(yǎng)健康是難以超越同類優(yōu)秀品牌太多,，但文化與價值符號上倒可以想辦法引領(lǐng)潮流,。 6、性價比是泥潭嗎,？這個說法肯定是有問題的,。性價比主要有兩種方向，一是越做越LOW,，價格低到爆,，質(zhì)量服務(wù)也好不到哪里去。這是泥沼,。另一種性價比是往高里走,，質(zhì)量高，價格比較實惠,，這是希望,。也有第三種道路，很難做到的,，那就是質(zhì)量服務(wù)檔次都好,，但價格依然低，那說明企業(yè)底子厚,，拼得起,。 7、在已完成網(wǎng)絡(luò)信息沉淀與基本曝光的基礎(chǔ)上,，中小企業(yè)應(yīng)該推動完善O2O線上線下整合營銷體系的建設(shè),，增加創(chuàng)意營銷內(nèi)容與方式，增加移動端與自媒體的推廣力度,，強化與潛在顧客的互聯(lián)網(wǎng)+移動互聯(lián)網(wǎng)連接,，尤其是圍繞招商加盟、明星產(chǎn)品打造,，策劃專項推廣方案,。 8、所有的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè),，必然回歸到高性價比的營銷道路上,，也就是花小錢辦大事。當前這種花大價錢搞廣告飽和打擊,、無視投入產(chǎn)出比核算,、缺乏嚴格的流量與轉(zhuǎn)化量評估的做法，必走向窮途末路。道理很簡單,，本身的收益率就不高,，龐大的營銷經(jīng)費砸出去，還要承擔投資人的回報率,，怎么賺回來,。 9、贏道顧問簽約某衛(wèi)浴品牌,，熱點話題營銷增加品牌感染力,，提振影響力在持續(xù)兩年友好、高質(zhì),、高性價比的合作基礎(chǔ)上,，贏道顧問同廣東某知名衛(wèi)浴品牌再次續(xù)約，展開年度熱點話題營銷合作,，以動態(tài)的熱點借勢與優(yōu)質(zhì)的話題內(nèi)容,，增強品牌感染力，穩(wěn)健提升正面影響力,。根據(jù)計劃,，贏道顧問在2016年—2017年中向該品牌提供的話題整合營銷方式包括：熱點話題借勢、節(jié)日營銷,、BBS營銷,，及圖片營銷。本年度話題營銷核心思路遵循四條路徑： 1,、根據(jù)用戶裝修痛點及信息獲取興趣,、對居住環(huán)境升級的需求等，制造熱門話題,。 2,、動態(tài)跟進每天發(fā)生的熱點，及時借勢,，1天內(nèi)定稿,、2天內(nèi)發(fā)稿，將熱點的關(guān)注度向品牌引導(dǎo),。 3,、有情懷的創(chuàng)意,，采用匹配目標購買群體的創(chuàng)意,，賦予勵志、奮斗,、人格等正能量情懷,，擴發(fā)信息受眾的共鳴，打動分享與購買。 4,、搜索引導(dǎo),，通過在內(nèi)容標題及正文中，布局合適的關(guān)鍵詞,，獲得較好的搜索排名,，影響用戶的搜索結(jié)果。贏道顧問計劃通過衛(wèi)浴裝修最全攻略,、熱賣場景營造,、居住生活提升專家、勵志衛(wèi)浴,、猴年有浪鯨,、九型人格衛(wèi)浴、中國精英階層衛(wèi)浴調(diào)性等話題,，90篇媒體報道,、50篇論壇大帖、20幅創(chuàng)意海報,，實現(xiàn)該品牌搜索指數(shù)平均增長30%,，詞條瀏覽量增長50% ，在經(jīng)銷商,、業(yè)主與家居建材行業(yè)里,，提振口碑影響，年度實現(xiàn)500萬級閱讀量,。 10,、贏道顧問簽約某創(chuàng)新干粉涂料品牌，以精致的營銷塑造傳奇日前,，贏道顧問同河北荷仕達干粉涂料達成年度創(chuàng)意營銷合作,，將在2016年—2017年中面向該品牌提供全網(wǎng)精準營銷服務(wù)，涉及營銷方式包括搜索整合營銷,、熱點話題整合營銷,、網(wǎng)絡(luò)事件整合營銷、社交媒體整合營銷,、創(chuàng)意海報營銷等,。贏道顧問計劃通過打造3起高端熱門事件，5起重點話題,，在經(jīng)銷商,、業(yè)主與建材行業(yè)里，快速引爆品牌知名度,，借熱點話題整合營銷,，增強品牌曝光,，提振口碑影響，年度實現(xiàn)1000萬級閱讀量,。通過搜索整合營銷,，實現(xiàn)官方網(wǎng)站進入10多個核心關(guān)鍵詞的搜索首頁，包括手機搜索,，從搜索引擎渠道精準引流,。通過O2O營銷體系的搭建與運營，線上線下交互引流,，形成顧客粘性閉環(huán),，實現(xiàn)官網(wǎng)年度獨立IP數(shù)5萬+，微博微信自媒體真實粉絲量2萬+,，最終實現(xiàn)業(yè)主與潛在經(jīng)銷商咨詢量5000+,。; 個人分類: 創(chuàng)業(yè)·征程|820 次閱讀|0 個評論

一組衛(wèi)浴品牌的創(chuàng)意海報有情懷成了看點: 鄧超明 2015-8-30 23:53; 一組衛(wèi)浴品牌的創(chuàng)意海報有情懷成了看點謹以這組圖片獻給在衛(wèi)浴圈里推陳出新的人們。這是浪鯨衛(wèi)浴最近的一組創(chuàng)意海報,，贏道顧問出品,，它嘗試在一個混沌的營銷時代，帶來一點情懷,，當在夜色里抬起頭的時候,，發(fā)現(xiàn)星空原來很燦爛。別小瞧馬桶,、浴室柜,，也別看低了浴缸、淋浴房,、蒸汽房,，生活里有了浪鯨，消費主義原來也可以充滿理想主義的韻味,。; 個人分類: 建材營銷|510 次閱讀|0 個評論

陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的競爭戰(zhàn)略和手段選擇: 淘德網(wǎng) 2014-12-6 16:28; 無論是邁克爾·波特的競爭戰(zhàn)略,，還是科特勒的營銷4P組合，抑或是其他“通用”的戰(zhàn)略理論,，都僅僅是給出了企業(yè)思考戰(zhàn)略問題的基本方向,。那么，現(xiàn)階段的中國瓷磚衛(wèi)浴企業(yè),，其戰(zhàn)略營銷的核心問題是什么,？企業(yè)又應(yīng)該作出怎樣的選擇？瓷磚衛(wèi)浴企業(yè)的戰(zhàn)略營銷實踐競爭戰(zhàn)略模式實踐波特在其競爭戰(zhàn)略理論中,，將企業(yè)的競爭戰(zhàn)略歸納為總成本領(lǐng)先,、差異化、集中化等三種典型戰(zhàn)略,。這三種典型的競爭戰(zhàn)略在瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)都有所運用,，但又不局限于此,。 1.差異化,。因遵循差異化戰(zhàn)略而獲得成功的企業(yè)數(shù)量很多,，這些企業(yè)是推動瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)進步的中堅力量，也是最具持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè),。這些企業(yè)的突出特點是重視產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新,，重視品牌傳播，彰顯產(chǎn)品及品牌與競爭對手的價值差異,。代表性企業(yè)有科勒,、TOTO、箭牌,、阿波羅,、馬可波羅、東鵬,、諾貝爾,、斯米克、博德,、歐神諾,、金意陶等。 2.集中化,。持集中化戰(zhàn)略的企業(yè)大多為中小企業(yè),，它們?yōu)榱吮荛_在主流市場上與強勢對手的正面競爭而“另辟戰(zhàn)場”，選擇強勢對手忽視的細分市場精耕細作,，做出企業(yè)的特色來尋求生存,，并伺機謀求更大的發(fā)展。一些如今的強勢品牌,，最初也是憑借恰當?shù)剡\用“集中化戰(zhàn)略”發(fā)展起來的,。例如馬可波羅早期提出“小市場大份額”的經(jīng)營戰(zhàn)略，全力以赴主攻在當時狹小的仿古磚市場,，就屬于典型的集中化戰(zhàn)略,；金意陶舍棄拋光磚、衛(wèi)生潔具,、瓷片等,，把產(chǎn)品集中于單一的仿古磚領(lǐng)域，反而使企業(yè)獲得了超常規(guī)發(fā)展,，短短5年內(nèi)銷售額從區(qū)區(qū)四五千萬元增長到現(xiàn)在的6億元,，并躋身中國仿古磚前三強之林，也是得益于集中化戰(zhàn)略,；福建晉江的騰達陶瓷,，作為陶瓷行業(yè)缺乏資金,、人才、渠道等資源優(yōu)勢的“后來者”,，集中資源于強勢對手普遍不重視的外墻磚市場,，也獲得了不錯的發(fā)展。 3.成本領(lǐng)先,。在具有明顯的區(qū)域資源成本優(yōu)勢的后起產(chǎn)區(qū),，如山東淄博、四川夾江一帶,，大多數(shù)企業(yè)因為缺乏區(qū)域品牌認知基礎(chǔ),，企業(yè)能力也非常有限，無力開展研究創(chuàng)新,、品牌塑造等工作,。但這些后起產(chǎn)區(qū)，往往具有原料,、能源,、勞動力、土地等經(jīng)營要素的價格優(yōu)勢,，因此基本上都是依靠成本領(lǐng)先,、低價策略謀求發(fā)展的。惠達陶瓷在潔具領(lǐng)域,，也是典型的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,。近20年來，該企業(yè)的核心工作,，始終圍繞規(guī)模,、成本領(lǐng)先做文章，數(shù)次圍繞提高生產(chǎn)效率,、降低產(chǎn)品成本進行重大技改,，例如1991年～1998年7次圍繞提高生產(chǎn)效率、降低燃料及總體成本的重大技改,。為了持久保持成本領(lǐng)先地位,，該公司還低價囤積了足夠使用10年以上的關(guān)鍵緊缺原料。 4.規(guī)模領(lǐng)先,。在瓷磚行業(yè)有一批規(guī)模很大的企業(yè),，它們采用的既不是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，也不是差異化或集中化戰(zhàn)略,，而是“規(guī)模領(lǐng)先”的競爭戰(zhàn)略,。這些企業(yè)往往擁有雄厚的資金實力、龐大的生產(chǎn)規(guī)模,、先進精良的設(shè)備,、一定的成本優(yōu)勢與穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品質(zhì)量,、良好的產(chǎn)品性價比，而且往往還持有多個品牌,，建有獨立,、龐大的銷售渠道。例如,，發(fā)源于佛山南莊一帶的民營陶瓷企業(yè),，如新中源,、新明珠,、能強（強輝）、宏宇等,，都屬于這種理論上找不到出處的“規(guī)模領(lǐng)先”戰(zhàn)略,。其規(guī)模都在馬可波羅、東鵬,、諾貝爾等知名企業(yè)之上,，這些采用規(guī)模領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，事實上并沒有獲得價格,、產(chǎn)品,、品牌等方面的競爭優(yōu)勢，但是為什么卻獲得了不錯發(fā)展,，成就了業(yè)內(nèi)最大的企業(yè)規(guī)模呢,？首先，任何行業(yè)都有“規(guī)模經(jīng)濟”效應(yīng),，在一定范圍內(nèi)的規(guī)模增長可以降低企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本,。這些企業(yè)通過運作多個品牌，有效擴大了渠道與銷售規(guī)模,，利用規(guī)模吸引力降低了原材料采購,、土地、設(shè)備乃至稅收等多方面的成本費用,，并且攤薄了公共費用開支,。其次，規(guī)模領(lǐng)先可以產(chǎn)生廣義的品牌效應(yīng),，可以獲得政府,、金融機構(gòu)、供應(yīng)商,、銷售商,、終端顧客等的更多信任，獲得相關(guān)群體的更多支持,，可以贏得媒體,、公眾的更多關(guān)注,，這是企業(yè)都渴望做大的主要動因。中國不同于歐美成熟市場,，建材企業(yè)規(guī)模普遍較小,，加之社會及政府約束力有限，產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量,、信用意識參差不齊,，顧客會優(yōu)先選擇那些具有一定的知名度、規(guī)模相對較大的企業(yè),。而完全競爭的市場環(huán)境,，也為規(guī)模領(lǐng)先戰(zhàn)略提供了客觀的外部條件。 5.追隨模仿,。這一戰(zhàn)略特別適合實力,、資源不足，無力開展產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新,、品牌推廣的中小規(guī)模企業(yè),，也適合雖然規(guī)模實力雄厚，但創(chuàng)新能力與品牌運作能力不足的企業(yè)在一定的時間內(nèi)運用,。持這一類型戰(zhàn)略的企業(yè),，往往同時實施低價競爭策略，采取中低,、大眾檔次的市場定位以及薄利多銷的價格策略,。雖然這種所謂的戰(zhàn)略被多數(shù)人所不齒，但是我們不得不承認,，大多數(shù)的中國瓷磚衛(wèi)浴企業(yè),，甚至中國出口型企業(yè)，都是依靠追隨模仿戰(zhàn)略獲得最初的生存并逐步發(fā)展起來的,。首先,，存在即合理。瓷磚衛(wèi)浴企業(yè)在一定的發(fā)展階段例如創(chuàng)業(yè)階段,，采取追隨模仿戰(zhàn)略是明智的,，甚至是必要的、唯一可行的,。目前,，中國絕大多數(shù)民營企業(yè)仍然處于幼稚期、創(chuàng)業(yè)期,，規(guī)模實力還比較有限,。追隨模仿雖然利潤率較低、抗風(fēng)險能力較差，也不利于構(gòu)筑企業(yè)核心競爭力,，促進企業(yè)長遠發(fā)展,，但卻可以用較低的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險獲得較高的創(chuàng)業(yè)成功率。其次,，追隨模仿不宜長期作為企業(yè)的核心戰(zhàn)略,。否則，一旦競爭加劇,，高端企業(yè)向低端延伸打壓,，降低行業(yè)整體毛利空間并向下?lián)屨际袌龇蓊~,，或者外部政治經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生突變,，例如知識產(chǎn)權(quán)保護力度的重大變化,，外銷中的貿(mào)易保護制裁等，都會使企業(yè)生存遭受嚴峻考驗,。長期依賴追隨模仿,，還會導(dǎo)致企業(yè)因為缺乏核心競爭力,、缺乏足夠的應(yīng)付突發(fā)風(fēng)險的利潤空間,，而使企業(yè)難以做到可持續(xù)發(fā)展。再次,，追隨模仿戰(zhàn)略往往不是獨立運用,，而是與其他戰(zhàn)略模式如規(guī)模領(lǐng)先、成本領(lǐng)先,、集中化等組合運用才能產(chǎn)生競爭力,。核心競爭手段的實踐企業(yè)關(guān)于核心競爭力或核心競爭手段的選擇，與基本的戰(zhàn)略模式選擇之間是有很強的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的,，它們共同構(gòu)成企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)格,。例如選擇差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，往往會把產(chǎn)品創(chuàng)新,、品牌傳播作為企業(yè)的核心競爭能力,；采用規(guī)模領(lǐng)先、成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè),，往往需要規(guī)模實力,、產(chǎn)品性價比、成本管理控制能力等方面的優(yōu)勢來支撐,；采用集中化戰(zhàn)略的企業(yè),，則需要在細分市場中具備相對的規(guī)模優(yōu)勢、成本優(yōu)勢,、產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢等作支撐,；采用跟隨模仿戰(zhàn)略的企業(yè)，則要求企業(yè)不能在研發(fā)創(chuàng)新、品牌塑造多方面進行過多的風(fēng)險性投入,，并需要相對較低的成本作支撐,。瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)，核心競爭力或核心競爭手段方面,，具有以下幾種典型實踐風(fēng)格： 1.產(chǎn)品創(chuàng)新+品牌高度,。擁有這種競爭風(fēng)格的企業(yè)，雖然創(chuàng)業(yè)難度較高,，但一旦創(chuàng)業(yè)成功,，可持續(xù)發(fā)展?jié)摿ψ詈茫覍ν苿有袠I(yè)的整體發(fā)展進步,、良性競爭最有利,，因此是最值得倡導(dǎo)的競爭模式。典型企業(yè)如馬可波羅,、諾貝爾,、東鵬、金意陶,、箭牌,、阿波羅等。 2.規(guī)模實力+性價比,。擁有這種競爭手段的企業(yè),，往往都是從創(chuàng)業(yè)階段的“追隨模仿+低價競爭”風(fēng)格，伴隨著企業(yè)規(guī)模的壯大而逐步演變發(fā)展來的,。這類企業(yè)往往在產(chǎn)品上以追隨模仿為主,、創(chuàng)新差異為輔，多品牌運作,，具備強大,、先進的制造系統(tǒng)，產(chǎn)品具有良好的性價比,，但相對忽視研發(fā)創(chuàng)新,、品牌塑造，產(chǎn)品創(chuàng)新,、品牌高度均有不足,。中國瓷磚行業(yè)發(fā)展速度最快、現(xiàn)今規(guī)模最大的,，大多是憑借以上競爭手段發(fā)展起來的,。在消費饑渴、競爭不充分的市場環(huán)境下,，粗放運作,、撒大網(wǎng)反而可以逮到更多“大魚”。但是我們也應(yīng)該看到，隨著競爭的加劇,、消費者的成熟,，這種策略將逐漸變得不再有效。去年全球金融海嘯及國內(nèi)的房地產(chǎn)低潮爆發(fā)以來,，擁有這種風(fēng)格的企業(yè),，業(yè)績停滯下滑比持有上述第1類風(fēng)格的企業(yè)要普遍、嚴重得多,；持有“產(chǎn)品創(chuàng)新+品牌高度”競爭風(fēng)格的企業(yè),，今年以來大都在不利的環(huán)境下表現(xiàn)出不錯的、甚至是強勁的業(yè)績增長,，絲毫感覺不到危機環(huán)境的來臨,。 3.追隨模仿+低價競爭。大多數(shù)中小瓷磚衛(wèi)浴企業(yè),，到目前為止仍然是以此類風(fēng)格為主導(dǎo)的,。需要說明的是，這種風(fēng)格之所以在瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)的企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段非常有效,，也是依賴中國迅速增長的不成熟的市場環(huán)境下創(chuàng)造的發(fā)展機會,，今后隨著競爭的加劇、行業(yè)的不斷成熟,、競爭對手的不斷強大,，其有效性也會逐步下降。而且,，企業(yè)一旦憑借這種手段獲得創(chuàng)業(yè)成功，必須隨著企業(yè)規(guī)模,、實力的增強,，盡快轉(zhuǎn)變競爭手段。否則會因為缺乏核心競爭力,、毛利率較低,、抗風(fēng)險能力較差而難以持續(xù)發(fā)展。中國瓷磚衛(wèi)浴企業(yè)在拓展海外市場,，尤其是拓展發(fā)達的歐美日韓市場時,，在一定的時間內(nèi)也將以追隨模仿、價格領(lǐng)先為主導(dǎo)的競爭風(fēng)格與手段,，不宜拔苗助長,，過早地把企業(yè)定位過高。品牌戰(zhàn)略實踐與其他行業(yè)不同,，在瓷磚衛(wèi)浴領(lǐng)域,，單一品牌經(jīng)營的企業(yè)反而是少數(shù)。多數(shù)企業(yè)均擁有兩個或兩個以上品牌，甚至十多個定位,、特征相似的同質(zhì)化的品牌,。多品牌策略在瓷磚行業(yè)尤甚。那么瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)為什么會盛行多品牌戰(zhàn)略,，多品牌策略的類型又有哪些,？效果如何？ 1.單一品牌,。早期,，瓷磚衛(wèi)浴領(lǐng)域大多數(shù)企業(yè)均是單一品牌經(jīng)營。隨著一些企業(yè)的多品牌經(jīng)營獲得成功,，其他企業(yè)紛紛效仿,，以至多品牌戰(zhàn)略成風(fēng)。馬可波羅,、東鵬,、諾貝爾、TOTO,、科勒,、阿波羅等企業(yè)，在發(fā)展前期都是單一品牌運作,，甚至到目前仍是單一品牌或只有少數(shù)的差異化品牌,。即使是有限的品牌之間，也還有主次之分,，品牌間的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場定位具有明顯差異性,。在金融危機下，持這一品牌戰(zhàn)略模式的大型企業(yè),，現(xiàn)狀都是比較健康的,。 2.無差異多品牌戰(zhàn)略。在瓷磚衛(wèi)浴行業(yè),，特別是瓷磚行業(yè),，企業(yè)規(guī)模最大的都是持有無差異多品牌戰(zhàn)略的，如新中源,、新明珠等,，每家企業(yè)都有10個以上品牌進行粗放式運作，品牌間定位,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)差異很小,，屬于典型的同質(zhì)化多品牌組合。隨著競爭的加劇,、市場的不斷成熟,，無差異多品牌戰(zhàn)略的弊端也逐步浮現(xiàn)出來,，例如惡性的內(nèi)部沖突、經(jīng)銷商合作積極性與信心的嚴重喪失,，品牌個性與高度嚴重不足,、后續(xù)發(fā)展乏力，資源分散無力應(yīng)付更嚴峻的市場環(huán)境,、市場競爭,。特別是去年以來，伴隨著全球金融風(fēng)暴及國內(nèi)樓市低迷,，很多此類企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)明顯的發(fā)展停滯和下滑,。 3.有限的差異化多品牌戰(zhàn)略。凡是持有限的差異化多品牌戰(zhàn)略的瓷磚衛(wèi)浴企業(yè),，規(guī)模未必是行業(yè)最大的,，但發(fā)展都比較平穩(wěn)，現(xiàn)今的經(jīng)營狀況也都良好,。因此有限的,、差異化的多品牌戰(zhàn)略，將是瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)今后品牌戰(zhàn)略的主要方式與方向,。瓷磚衛(wèi)浴產(chǎn)品賣點主要是外觀造型款式,，而不是內(nèi)在標準化的功能，因此產(chǎn)品風(fēng)格,、花色的差異化空間很大,，單一品牌很難有效覆蓋；而且單一品牌容納太多的風(fēng)格花色,，又會給經(jīng)銷商選擇,、終端建設(shè)帶來很大困難。此外,，中國地廣人多,，消費層次、結(jié)構(gòu)復(fù)雜多樣,，單一品牌也很難做到有效覆蓋，這給有限的多品牌戰(zhàn)略的實施運用提供了客觀的條件,。瓷磚衛(wèi)浴企業(yè)戰(zhàn)略營銷的關(guān)鍵問題瓷磚衛(wèi)浴企業(yè)當前還應(yīng)該對以下兩個問題給予特別關(guān)注,。 1．品牌戰(zhàn)略選擇問題如前所述，得益于中國良好的市場機會,，很多粗放型多品牌經(jīng)營的企業(yè),，也獲得了不錯的甚至是更好的發(fā)展，因此瓷磚衛(wèi)浴企業(yè)在戰(zhàn)略上最容易受到粗放式多品牌策略的誘惑,。從這一點來看,，瓷磚衛(wèi)浴企業(yè)的戰(zhàn)略營銷首先要思考的問題,，就是品牌戰(zhàn)略問題。應(yīng)該說,，中國的瓷磚衛(wèi)浴行業(yè),，適合粗放型無差異多品牌戰(zhàn)略的最佳時機已經(jīng)過去。今后企業(yè)更應(yīng)該實施的是單一品牌及有限的差異化多品牌戰(zhàn)略,。否則,，將導(dǎo)致資源在多個平行的無差異品牌之間過度分散，不利于塑造品牌高度,，以適應(yīng)更激烈,、更全面的競爭；也不利于塑造品牌差異減少內(nèi)部沖突,，提高經(jīng)銷商長遠合作的信心,。 2．核心競爭手段的選擇問題具備不同核心競爭手段的企業(yè)，在中國的瓷磚衛(wèi)浴領(lǐng)域都有各自成功的表現(xiàn),，這容易誤導(dǎo)企業(yè)采用錯誤的競爭手段,。瓷磚衛(wèi)浴領(lǐng)域的市場環(huán)境正在發(fā)生重大變化，一些原本很有效的競爭手段,，正在逐步失去其威力而變得不再有效,。今后隨著競爭對手的日益進步強大、競爭的加劇升級,、品牌集中度的提高,、消費者的成熟及對產(chǎn)品、品牌個性差異要求的日益提高,，差異化,、集中化等戰(zhàn)略模式應(yīng)該成為企業(yè)今后的主要競爭手段選擇。作者：汪光武,，原載于《銷售與市場》雜志管理版2009年11期; 個人分類: 瓷磚行業(yè)動態(tài)|557 次閱讀|0 個評論

行業(yè)研究：四代浴室柜發(fā)展背后的衛(wèi)浴文化變遷: 熱度 1 周勇 2014-9-9 16:17; 中國人的衛(wèi)生間在短短 30 年的時間,，經(jīng)歷了三個完全不同的衛(wèi)浴發(fā)展時期即以公共廁所為主體的市井化階段、衛(wèi)生間獨立進戶的衛(wèi)浴階段以及主客衛(wèi)分開的品質(zhì)生活階段,。當代 40 歲以上的群體幾乎都感受到了其間衛(wèi)生間的變遷的全過程,，也見證了中國衛(wèi)浴產(chǎn)品的發(fā)展變化。所以中國衛(wèi)浴發(fā)展的方方面面都脫不了時代的印記,。很多產(chǎn)品的出現(xiàn)都具有非常明顯的時代特征,，其中浴室柜便是典型一例，浴室柜的發(fā)展背景更是伴隨著人們生活水平提高以及對衛(wèi)浴產(chǎn)品的不斷需求發(fā)展起來的,，是衛(wèi)浴文化變遷中一個非常重要的品類,。它的出現(xiàn)、發(fā)展到成熟的系列變遷過程都具有時間短,、變化快的特征,。雖然浴室柜在中國發(fā)展起步晚,、時間短，但是它的出現(xiàn)卻是衛(wèi)浴時代推進的必然產(chǎn)物而且越發(fā)重要,，既有時代發(fā)展的烙印,，也有消費者意識形態(tài)的轉(zhuǎn)變�,？v觀浴室柜發(fā)展：其起步晚,，發(fā)展時間短，但是在材質(zhì)和功能的變遷上卻已經(jīng)經(jīng)歷了 4 次更新,。本文以 4 次更新將其劃為為四代浴室柜,。讓我們一起來研究這四代浴室柜在中國衛(wèi)浴行業(yè)的風(fēng)雨發(fā)展歷程。第一代浴室柜：玻璃盆浴室柜（代表品牌：萊姆森衛(wèi)�,。� 第二代浴室柜：實木,、多層實木以及 PVC 浴室柜（代表品牌：心海伽藍衛(wèi)浴 + 尚高衛(wèi)浴 + 高第衛(wèi)浴）第三代浴室柜：不銹鋼浴室柜（代表品牌：邦妮拓美衛(wèi)浴 + 樂浪衛(wèi)�,。� 第四代浴室柜：整體浴室柜（代表品牌：歐風(fēng)衛(wèi)�,。� 第一代浴室柜：玻璃盆浴室柜典型特征：衛(wèi)浴空間初嘗試，晶瑩剔透滿天下用今天的眼光去評價早期的玻璃盆浴室柜,，或許都不能被稱為浴室柜,。但是，玻璃盆浴室柜不斷的演變其結(jié)構(gòu),，再通過材質(zhì)的延伸,，結(jié)合家具的設(shè)計理念，最終成功占據(jù)市場,，發(fā)展成為第一代浴室柜,。所以衛(wèi)浴行業(yè)浴室柜的最初模型是以玻璃盆為源頭發(fā)展起來的事實毫無爭議。上世紀九十年代,，中國人的生活水平明顯改善,，商品房的改革也將套房的衛(wèi)生間面積加大。之前簡單的陶瓷立柱盆在加大的衛(wèi)生間里面顯得過于單調(diào),。如此大的一個衛(wèi)生間,，如何裝點？明顯讓當時的大大改觀生活條件的人們感到不知所措,。當時的消費者完全無私密空間的概念,，更談不上如何去享受這個私密空間，面對這個“方便”的地方最簡單的想法就是如何將它裝點美化,。玻璃盆浴室柜便是在這樣的背景下產(chǎn)生的。玻璃盆浴室柜是衛(wèi)生間引入的一種非常重要的材質(zhì),，是衛(wèi)浴空間的一大突破性的嘗試,，為衛(wèi)浴空間后面的發(fā)展奠定了非常重要的一步,。顏色豐富、款式多變,、晶瑩剔透的玻璃材質(zhì)立馬讓玻璃盆浴室柜在衛(wèi)浴行業(yè)風(fēng)靡起來,，涌現(xiàn)出了萊姆森、格拉斯倫等優(yōu)秀的玻璃盆浴室柜生產(chǎn)企業(yè),，其受市場歡迎程度不可言語,。不過，玻璃盆浴室柜的發(fā)展也從一定程度上說明了人們對衛(wèi)浴空間的認識還不足,，對于當時急于提高生活品質(zhì)的人們來說,，只是單純的想把衛(wèi)浴間布置得完整和漂亮，還沒有考慮衛(wèi)生間的設(shè)計,，更不用說思考玻璃盆浴室柜的實用性,、材質(zhì)是否和衛(wèi)浴空間的使用習(xí)慣匹配、匹配程度如何等等問題,。這些欠考慮的要點,，也為玻璃盆浴室柜被淘汰埋下了深深的伏筆。隨著玻璃盆浴室柜產(chǎn)品在衛(wèi)生間使用越來越多,，缺點也暴露得越來越明顯,。玻璃盆浴室柜使用時間久了以后的劃痕無法消除，讓產(chǎn)品的美觀度大打折扣,；玻璃盆浴室柜耐高溫的程度無法和陶瓷相提并論,，特別是北方，高溫水倒入盆中經(jīng)常導(dǎo)致炸裂 …… 這一系列問題是玻璃材質(zhì)無法解決的硬傷,，直接導(dǎo)致玻璃盆浴室柜被淘汰,，被后來的實木和 PVC 浴室柜取代。第二代浴室柜：實木,、多層實木以及 PVC 浴室柜典型特征：功能完善,、品種穩(wěn)定、風(fēng)格多,、變化多 2003 年前后,，人們對衛(wèi)浴消費具有了新的認識，也積累了一定程度的購買經(jīng)驗,。玻璃盆浴室柜的弊端被市場驗證后很快被淘汰,。實木和 PVC 的明顯優(yōu)勢很快使其成為浴室柜生產(chǎn)的首選材質(zhì)。同期另一要素也為第二代浴室柜發(fā)展做出巨大貢獻：陶瓷盆的多樣變化,，這些變化豐富的陶瓷盆給第二代浴室柜提供了豐富的搭配,。實木浴室柜和 PVC 浴室柜幾乎是同期出現(xiàn)，款式和功能幾乎一致,，唯有材質(zhì)不同,，所以把他們列為同一代浴室柜即第二代浴室柜,。第二代浴室柜在功能方面得到巨大的強化。外觀設(shè)計受家具的諸多影響,，以風(fēng)格明顯,、材質(zhì)突出以及品質(zhì)穩(wěn)定與第一代浴室柜（玻璃盆浴室柜）形成了巨大的區(qū)別，很多優(yōu)秀的品牌抓住了第二代浴室柜發(fā)展的契機,，取得了不俗的成績,。縱觀第二代浴室柜，其具備以下幾個典型特征： 1. 理性功能思考,，更加實用第二代浴室柜不單單考慮美觀,，在功能方面多了一份理性的思考，添加更多實用功能設(shè)計,。比如,，增加更多抽屜和隔板以增強其置物功能，增加掛桿也讓毛巾找到了一個可以放置的地方等,。這些功能的考慮讓第二代浴室柜更加實用,。最具典型的品牌為尚高衛(wèi)浴，該品牌在設(shè)計的時候考慮了更多的使用功能比如隔板的大量使用,，增加了漱口杯等小物品的放置,；掛桿以及大把手增強了毛巾的放置功能 …… 類似這些功能設(shè)計在尚高的產(chǎn)品中隨處可見，成為第二代浴室柜在功能方面的典范,。 2. 材質(zhì)的不斷融入以及家具設(shè)計的影響明顯第二代浴室柜（實木浴室柜和 PVC 浴室柜）在材質(zhì)方面加入了很多新的元素,，如陶瓷盆的運用，替代玻璃盆浴室柜抗熱性,，完全避免高溫問題,；木材、 PVC 以及多層實木的運用增強其產(chǎn)品的價值感,；家具里面的結(jié)構(gòu),、處理工藝以及風(fēng)格外觀對其形成了巨大的影響。還是以尚高衛(wèi)浴為例,，材質(zhì)上運用典型的多層實木,，結(jié)合板式家具的生產(chǎn)工藝，讓產(chǎn)品在生產(chǎn)方面非常接近家具,，另外采用一些特定的玻璃臺面,，保持產(chǎn)品的個性時尚元素，多元材質(zhì)運用體現(xiàn)得淋漓盡致,。 3. 風(fēng)格明顯,，品質(zhì)穩(wěn)定第二代浴室柜基于材質(zhì)基礎(chǔ)上面的可塑造性演繹了諸多風(fēng)格，并且個性明顯和品質(zhì)穩(wěn)定也成為第二代浴室柜一大顯著特征。實木,、多層實木以及 PVC 的柜體運用,，再結(jié)合家具的設(shè)計理念，讓第二代浴室柜成為了風(fēng)格變化最多元的一代浴室柜,。尚高衛(wèi)浴以簡約時尚的風(fēng)格，塑造出小資的衛(wèi)浴個性,，讓具有小資情結(jié)的消費人群達到充分的釋放,。尚高衛(wèi)浴的浴室柜也因?qū)⑿≠Y文化演繹到極致而雄霸華東衛(wèi)浴市場，無人超越,；心海伽藍實木的演繹也非常的精準到位,，以中庸的款式，穩(wěn)定的品質(zhì)獲得廣大消費群體的認可,，保留實木紋理的做法也讓親近自然的消費者異常喜愛,；高第衛(wèi)浴風(fēng)格格式明顯，將仿古做到極致,，歐式的經(jīng)典款式在高第品牌的都可以得到回應(yīng),。三個品牌演繹的風(fēng)格在很大程度上代表了第二代浴室柜在風(fēng)格方面的特征。第三代浴室柜：不銹鋼浴室柜典型特征：時尚冷艷堅固耐用人們使用第二代浴室柜多年,，對第二代浴室柜優(yōu)缺點的問題漸漸清晰,。其中開裂、掉漆以及變形成為最主要的問題,，人們也一直希望有避免這些缺陷的材料出現(xiàn),。不銹鋼材質(zhì)就在如此訴求下被發(fā)現(xiàn)和運用到浴室柜生產(chǎn)上。為何將不銹鋼浴室柜列為第三代浴室柜呢,？第一不銹鋼浴室柜以全新的材質(zhì),，開拓了消費者的利益需求雖然第二代浴室柜獨霸市場多年地位不減，但是不銹鋼浴室柜仍然在 2008 年橫空出世,，不斷在衛(wèi)浴市場強勁拓展,，迅速占領(lǐng)市場份額，瞬間讓行業(yè)目光聚焦到不銹鋼浴室柜品類,。當時的發(fā)展勢頭勢不可擋,，至今記憶猶新。為何發(fā)展如此迅速,？諸多營銷專家都在解讀其中玄機,，但是究其根本原因還是因為第二代浴室柜在市場銷售多年，各種材質(zhì)在衛(wèi)生間潮濕的環(huán)境下弊端顯現(xiàn),，消費者定然會尋求新的產(chǎn)品來解決現(xiàn)有第二代浴室柜的使用問題,。不銹鋼本身堅固耐用的印象無需包裝，直接可以給消費者形成強烈的感官沖擊：不怕水、不生銹,、耐用等,。如果是 304 的不銹鋼更是諸多優(yōu)點完全滿足消費者的利益需要，瞬間占領(lǐng)消費者的內(nèi)心,。讓其成為全新的一代浴室柜無可厚非,。第二不銹鋼作為標志性的材質(zhì)加入衛(wèi)浴產(chǎn)品的生產(chǎn) 不銹鋼作為浴室柜材料，對浴室柜的發(fā)展也具有突出貢獻,，標志著一種全新的材質(zhì)在衛(wèi)浴行業(yè)的應(yīng)用,。玻璃、實木,、多層實木,、 PVC 運用多年，不銹鋼讓浴室柜行業(yè)增加了全新的材質(zhì),，而且在市場上面得到了巨大的成功,。第三不銹鋼浴室柜成就了浴室柜品類的新力量今天的不銹鋼浴室柜企業(yè)遍布各地，佛山,、浙江以及福建等都有不銹鋼浴室柜的生產(chǎn)聚集地,。不銹鋼浴室柜的發(fā)展，打破了第二代浴室柜品牌的格局,，成就了一批不銹鋼浴室柜品牌,。也產(chǎn)生了很多優(yōu)秀的品牌，如樂浪,、邦妮拓美等代表性品牌,，這些品牌也為了基于上述三大原因，筆者將不銹鋼浴室柜列為第三代浴室柜,。市場上面還有很多人對第二代浴室柜情有獨鐘,，因為實木的自然屬性以及風(fēng)格多樣性是不銹鋼浴室柜無法提供的。 2014 年不銹鋼浴室柜也面臨巨大的調(diào)整,，市場對其不銹鋼材質(zhì)的冰冷反應(yīng)漸漸顯露,，作為一代浴室柜生命周期會有多遠，唯有拭目以待,。第四代浴室柜：整體浴室柜典型特征：整體實用功能主義的全新浴室柜整體浴室柜已經(jīng)成為當下最流行,、發(fā)展最迅速的浴室柜。整體浴室柜在衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展迅猛,，特別是東北市場,，非常迎合東北人簡單直接的的性格，一體化的盆體和柜體讓東北人告別了前三代盆不易打理的缺點,，抽拉龍頭實用的洗頭功能更是方便,，諸多原因讓整體浴室柜發(fā)展勢頭一片叫好,。整體浴室柜魅力究竟在何處？其實整體浴室柜的款式就直觀的回答了這個問題,。它擁有高靠背一體成型的臺盆,，抽拉龍頭鑲嵌在臺盆中的一體浴室柜。在使用功能上面是全新的突破,，完全不同與前面三代浴室柜,，是典型的功能使用主義產(chǎn)品，具有很大程度的實用風(fēng)格,。功能切入角度來講,，整體浴室柜的確是浴室柜發(fā)展史上劃時代的產(chǎn)品。中國消費者對浴室柜十多年的使用經(jīng)驗,，經(jīng)歷了從無到有，從單調(diào)到風(fēng)格,，從注重款式到講究實用的變遷,。人們在長期使用的過程中，慢慢積累了屬于自己的經(jīng)驗,，第一代的不成熟,、第二代的花俏款式以及第三代的堅固耐用，都沒有敵過第四代浴室柜在實用功能方面的精心演繹,。消費者最終選擇了實用功能為最大的利益訴求,。第四代浴室柜風(fēng)靡市場便是最好的證明，更是應(yīng)證了一個千古不變的真理：人們在點點滴滴生活中發(fā)現(xiàn),，任何的美麗都是視覺感受,，而日子還是實實在在比較踏實，而第四代浴室柜就是讓消費者踏踏實實過日子的典型衛(wèi)浴產(chǎn)品,。第四代浴室柜整體臺盆的清潔優(yōu)勢使用過前面三代浴室柜的消費者都有一個共同的感受,，一旦水到臺面之后，水會順著柜體下流,。久而久之對柜體形成長期的浸泡,，材質(zhì)難免發(fā)霉發(fā)漲。用毛巾清潔時,，難免把水抹得到處亂濺,。而第四代額整體浴室柜臺盆完全避免該問題，用毛巾直接抹到配體,，打開龍頭把所有的臟東西沖走,，方便省事。在整體浴室柜發(fā)展中,，其領(lǐng)導(dǎo)品牌歐風(fēng)衛(wèi)浴實一個不得不提到的品牌,。因為歐風(fēng)衛(wèi)浴將整體浴室柜做到了極致，該品牌將整體臺盆表面處理工藝加入了美國亞什蘭膠衣，不沾污,，方便清潔,，而且還可以定期拋光，保持光亮如新,。第四代浴室柜是實用功能的結(jié)合體實用功能是每一代浴室柜都宣傳的重點,，目前真正做到的只有第四代浴室柜（整體浴室柜）。它集合了諸多的實用功能,，并且將消費者使用過程中所需功能發(fā)揮到極致,。很多品牌都在實用上大做文章。前三代浴室柜在使用的過程在中,，臺上盆非常不好打理,，玻璃膠經(jīng)常變黑。另外,，消費者在使用的時候沒有洗頭的功能,，鏡前燈和置物功能非常的欠缺，不方便使用,。整體浴室柜完全杜絕了類似問題,，以整體浴室柜領(lǐng)導(dǎo)品牌歐風(fēng)衛(wèi)浴為例，該品牌在這些方面做了很大的改進,，并且取得成效,，清潔、洗頭功能,、鏡燈以及強大的置物功能都得到巨大強化,。歐風(fēng)衛(wèi)浴還加入電器功能，前三代浴室柜無預(yù)留插座位置,，后期加安智能產(chǎn)品和使用吹風(fēng)機非常不方便,。歐風(fēng)衛(wèi)浴是行業(yè)第一家將吹風(fēng)機、智能產(chǎn)品安裝,、燈,、置物功能、洗頭功能,、記事提醒功能（記憶器）,、娛樂功能、美好心理體驗都聚集在一起,，完美詮釋了整體浴室柜的實用功能,。歐風(fēng)作為整體浴室柜的開創(chuàng)品牌之一，經(jīng)過多年的發(fā)展儼然成為整體浴室柜的領(lǐng)跑者,。每一代浴室柜的成功,，都代表了衛(wèi)浴文化觀念上的變遷以及消費者的認識,，當然也成就了很多浴室柜品牌的傳奇，在整體浴室柜剛剛起步的今天,，讓我們一起來期待其市場的表現(xiàn),。轉(zhuǎn)載請注明作者和出處，謝謝配合,！本人曾經(jīng)擔任浪鯨衛(wèi)浴培訓(xùn)經(jīng)理,，九牧市場部經(jīng)理、九牧產(chǎn)品總監(jiān)及九牧集團總裁助理　　聯(lián)系電話 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What is the marketing,？7大衛(wèi)浴品牌對營銷藝術(shù)的深刻解讀: 周勇 2014-8-16 00:18; What is the marketing ,？每一個營銷人、每一個品牌都有屬于自己的津津樂道的營銷故事,，都有自己的體會和視角來解讀其中滋味,。但是只有那些和營銷有著痛徹心扉的感受的營銷人和品牌，才能真正地理解其中的酸甜苦辣,。泛家居行業(yè)中衛(wèi)浴品類作為一個相對傳統(tǒng)的行業(yè),，情況同樣如此，起起伏伏的品牌數(shù)不勝數(shù),，蕩氣回腸的故事不在少數(shù)。大家都是看客,，其中喜悅,、其中歡笑只有當時內(nèi)心才清楚。衛(wèi)浴品牌諸侯混戰(zhàn)的當下格局,，那些沒有參透營銷精華的衛(wèi)浴品牌依然迷途中找不到方向而四處碰壁,，折翼的國際品牌還要在起起伏伏的市場中繼續(xù)死撐。只有那些在營銷道路上跌倒過,、疼過之后深深體會其中滋味的品牌,，帶著歡笑一路高歌猛進 …… 本文讓我們一起體會衛(wèi)浴行業(yè) 7 個極具營銷特色的品牌如何演繹他們的營銷藝術(shù)。科勒,，永遠的“帶頭大哥”——品牌營銷模式傳奇 “科勒永遠是衛(wèi)浴行業(yè)的高大上”,，這是科勒在中國霸氣十足的定位。它通過一系列貫穿全程的大手筆,，塑造了一副儼然“帶頭大哥”的模樣,。科勒在剛剛進入中國銷量還不夠三千萬的情況下,，就將上億的廣告費投入市場,，如此的魄力已經(jīng)注定成為后無來者的佳話�,？评赵谥袊臓I銷模式核心點從進入中國第一天就全部聚焦品牌上面,，心無旁篤的一直堅持到今天,。一系列的高品質(zhì)的營銷廣告都是圍繞這一核心點做文章，五級旋風(fēng),、科勒龍頭等廣告全部采取高舉高打的模式,，欲求把競爭對手遠遠甩到后面。如此,，塑造出的科勒品牌形象一騎絕塵,，無品牌可及。所以,，科勒的營銷模式就是以一種“帶頭大哥”的派頭,，讓對手無法模仿，沒有給自己任何余地,，也就沒給對手任何機會,。箭牌衛(wèi)浴——優(yōu)秀經(jīng)銷商構(gòu)建了極其強大的扁平化渠道營銷模式箭牌衛(wèi)浴無疑是中國衛(wèi)浴品牌的成功典范。之所以取得如此輝煌的成績,，關(guān)鍵點在于箭牌在中國建立了一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商群體,，并且由他們?yōu)橹黧w構(gòu)建了極其強大的扁平化營銷渠道。這個優(yōu)秀的經(jīng)銷商群體在箭牌扁平化的營銷模式中扮演了極其重要的角色,，組成了箭牌衛(wèi)浴品牌的核心基礎(chǔ),。有人說箭牌的成功是因為做的早，果真如此,？試問一句,，那些更早的品牌淪落到犄角旮旯又是什么原因呢？可見,，得出這樣結(jié)論的人既沒有營銷的邏輯思維,，也抓不住品牌背后的脈絡(luò)，也就不配稱為營銷人,。箭牌很清楚自己無法模仿科勒的高舉高打,，所以最初切入市場的時候就把目光完全地聚焦在渠道上面，而渠道最核心的資源就是優(yōu)秀的經(jīng)銷商,。箭牌很清楚,，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商會主動地建立終端網(wǎng)絡(luò)、團隊,，進行公司化運營,。所以，箭牌成功地把“抓住了核心經(jīng)銷商就抓住了終端”這一思想滲透進了品牌的每一個細胞,。仔細分析,，分布全國的箭牌經(jīng)銷商幾乎都是當?shù)貙嵙?shù)一數(shù)二的大戶，這些大戶們無一例外都成功地構(gòu)建了一個可以 PK 很多衛(wèi)浴品牌總部的人力資源系統(tǒng),。箭牌衛(wèi)浴依靠優(yōu)秀經(jīng)銷商構(gòu)建其強大的扁平化營銷模式一直是箭牌不愿意說的秘密,。今天,，這個秘密已經(jīng)不再那么重要，因為箭牌已經(jīng)成長為一個巨人,，讓眾多國內(nèi)品牌望其項背,。恒潔——市場觸角直擊終端，獨具特色的分公司營銷模式恒潔絕對是一個聰明的品牌,，這幾年后來者居上,，發(fā)展勢頭銳不可當。它擁有和箭牌一樣敏銳的市場觸覺,，同樣看透渠道的關(guān)鍵點在于優(yōu)秀經(jīng)銷商,。箭牌已經(jīng)抓住了市場最優(yōu)質(zhì)的稀缺資源，恒潔晚人一步,。恒潔采取了高人一籌的策略,，也是更為直接的做法：建立分公司，通過直營或者控股的方式運作市場,。這一步在品牌開始之初是最艱難的,，但是現(xiàn)在卻構(gòu)建了恒潔最具營銷價值的體系。恒潔通過直營或者控股分公司模式,，對渠道的控制力是其他任何一個品牌都無法比擬,。恒潔直營或者控股的分公司代表公司總部，直接面對消費者,，縮短了品牌和消費者的距離,，大大加強了其對市場的了解和把控。如此看來,，恒潔通過直營或者控股的分公司將營銷觸角直擊終端，構(gòu)建其分公司營銷模式是衛(wèi)浴行業(yè)非常值得思考和研究的案例,。九牧——大批發(fā)大品牌思想構(gòu)建其“毛細血管”營銷模式九牧在營銷道路上走的和前面的品牌都不一樣,，既沒有抓優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，也沒有自己建立渠道,。九牧走出了一條與眾不同的營銷道理：通過大批發(fā),、大品牌思想構(gòu)建其“毛細血管”營銷模式。九牧的核心思想是通過建立起大品牌以此拉動大批發(fā)渠道,，所以九牧在衛(wèi)浴行業(yè)創(chuàng)立,、推廣了很多第一：第一個請代言人的衛(wèi)浴品牌，第一個上同一首歌的衛(wèi)浴品牌 …… 這樣一系列的做法為品牌建立起了強大的知名度,，幫助大批發(fā)商擴張像毛細血管一樣的分銷網(wǎng)點,。就是這種以多取勝的網(wǎng)絡(luò)開拓方式，硬生生的把九牧推到了國內(nèi)一線品牌前三的位置�,，F(xiàn)在,，九牧這種大批發(fā)大品牌思想構(gòu)建其“毛細血管”的營銷模式被諸多五金品牌效仿,，有些品牌通過該種營銷模式成功地在局部市場占有了一定份額。所以九牧的營銷之路也為衛(wèi)浴行業(yè)營銷貢獻了一個可復(fù)制的成功案例,。德立——專業(yè)的定制營銷模式德立在衛(wèi)浴行業(yè)淋浴房品類中算是一個非常優(yōu)秀的品牌,，其成功的關(guān)鍵節(jié)點在于其在定制方面的專業(yè)性。德立在非標淋浴房領(lǐng)域?qū)I(yè)體現(xiàn)已經(jīng)把對手遠遠的甩開,。成功定位“德立,，非標定制更專業(yè)”。德立通過五金件的獨立開模塑造其產(chǎn)品的個性,，各種規(guī)格的定制讓一切皆有可能,。終端店面材質(zhì)細節(jié)的展示更是無人能及。德立對于非標淋浴房定制以高品質(zhì),、專業(yè),、準確以及及時交付開創(chuàng)了衛(wèi)浴行業(yè)的定制營銷模式的新高峰。高第——設(shè)計出眾工藝制敵的壁壘營銷模式高第衛(wèi)浴是筆者非常喜愛的一個衛(wèi)浴品牌,。在行業(yè)里面也是非常低調(diào)的一個品牌,，沒有太多的宣傳、沒有太多的噱頭,，唯有實實在在的設(shè)計和工藝,。高第衛(wèi)浴產(chǎn)品主要聚焦在仿古柜，沒有其他類別的產(chǎn)品,。衛(wèi)浴營銷人只要留意其代理商就會知道,，代理高第的經(jīng)銷商幾乎都是代理科勒、樂家,、杜拉維特等國際品牌的經(jīng)銷商,，由此可見其渠道的影響力之大。能夠做到這一點,，關(guān)鍵在于：出眾的設(shè)計和不可復(fù)制的工藝讓高第成為了衛(wèi)浴行業(yè)的明珠,，高第在仿古柜方面已經(jīng)形成了別人無法超越的品質(zhì)。現(xiàn)在,，高第衛(wèi)浴開創(chuàng)的“以設(shè)計出眾工藝制敵的壁壘營銷”也成為衛(wèi)浴行業(yè)一個成功營銷典范,。歐風(fēng)衛(wèi)浴——浴室柜功能趨勢集合營銷模式歐風(fēng)整體浴室柜， 2014 在市場上面是名符其實的黑馬,。招攬了大批箭牌法恩莎的優(yōu)質(zhì)客戶,。它使如何做到呢？也許只有歐風(fēng)自己才知道自己的秘密武器,。歐風(fēng)是一家專業(yè)做高品質(zhì)整體浴室柜的衛(wèi)浴品牌,，其營銷方式既不是渠道也不是工藝，而是在浴室柜品類功能和發(fā)展趨勢上面做文章,。歐風(fēng)產(chǎn)品完全聚焦整體浴室柜,，而整體浴室柜使用功能開發(fā)潛力巨大,。歐風(fēng)衛(wèi)浴是衛(wèi)浴行業(yè)第一家將消費者使用需求成功聚集的品牌，通過吹風(fēng)機,、智能產(chǎn)品安裝,、燈、置物功能,、洗頭功能,、記事提醒功能（記憶器）等等集娛樂功能和美好心理體驗于產(chǎn)品的形式，成功把握浴室柜功能趨勢,。該點成就歐風(fēng)當之無愧的整體浴室柜領(lǐng)跑者地位,。同時，歐風(fēng)將自己整體浴室柜的品質(zhì)牢牢控制在高端,，和那些低檔產(chǎn)品形成鮮明對比,，如歐風(fēng)堅持配件全銅化、把手采用真正的施華洛世奇 …… 這些品質(zhì)和前面提到的功能趨勢集合完美結(jié)合之后,，在整體浴室柜品類中形成了巨大的競爭力,。歐風(fēng)將整體浴室柜的發(fā)展趨勢定格為未來浴室柜的主流方向，歐風(fēng)這一系列營銷動作完全聚焦整體浴室柜的功能以及趨勢上,，和以往營銷模式完全不同,，但是渠道優(yōu)質(zhì)客戶的青睞應(yīng)該也說明了很多的問題。歐風(fēng)未來在整體浴室柜功能趨勢集合營銷模式值得我們期待,。媒體轉(zhuǎn)載請注明出處和作者,！周勇　　現(xiàn)任廣州貴仁相助營銷顧問機構(gòu)高級營銷顧問曾經(jīng)擔任浪鯨衛(wèi)浴培訓(xùn)經(jīng)理　九牧市場部經(jīng)理、九牧產(chǎn)品總監(jiān)及九牧集團總裁助理 , X-TIME （艾格斯頓）中國有限公司　高級品牌顧問聯(lián)系電話 : 18607571266 　　郵箱： [email protected] 新浪微博：家居直播間騰訊微博：家居直播間; 1118 次閱讀|0 個評論

解析衛(wèi)浴渠道七大流通商誰將成為未來中國版驪�,�,？: 周勇 2013-11-30 17:54; 日本驪住在 2013 年 9 月以 40 億美元收購德國高儀衛(wèi)浴，占據(jù)國內(nèi)家居媒體頭版頭條,，可謂掙足眼球,。驪住以代理經(jīng)銷起家，后來通過不斷收購整合,，發(fā)展為跨家居建材多個領(lǐng)域、年營業(yè)規(guī)模超過 300 億美元的跨國公司,。由此可見,，渠道流通商絕對是不可小視的力量。掃描中國衛(wèi)浴發(fā)展的今天,，在地產(chǎn)到達頂峰的時候,，建材也將達到一個峰值，這會逼迫大型代理商思考未來方向,。誰將被淘汰,？誰又將成就王者地位,？我們不敢妄測。我們在此對衛(wèi)浴行業(yè)未來最有發(fā)展?jié)摿Φ�,，“諸侯”級的代理商進行盤點,。這些各霸一方的“諸侯”都是衛(wèi)浴行業(yè)乃至泛家居中屈指可數(shù)的人物，是每個品牌都希望合作的優(yōu)質(zhì)渠道資源,，他們都有成為未來中國版驪住的潛力,，問鼎最后的渠道王者的寶座。讓我們一一揭開他們的面紗,。一全國布局眼光宏大的華耐華耐靈魂人物：賈鋒多年前就有“北華耐,，南惠泉”一說，這是對兩家地位最高,、實力最強的陶瓷衛(wèi)浴代理商的尊稱,，其中的華耐指華耐家居集團。難能可貴的是,，經(jīng)過 20 年的發(fā)展,，華耐仍然勢頭迅猛，不僅保持了在建材代理方面的優(yōu)勢,，而且切入到了家居賣場運營領(lǐng)域,。在傳統(tǒng)的家居建材代理業(yè)務(wù)，華耐的網(wǎng)點覆蓋了全國主要的大中城市,，如上海,、南京、廣州甚至西南的四川等大部分,，成為馬可波羅仿古磚以及箭牌衛(wèi)浴等家居品牌的核心代理商,；另外華耐在佛山建立統(tǒng)一的采購體系更是助推其業(yè)務(wù)的發(fā)展，解決了布局全國業(yè)務(wù)的物流對接,，這些已經(jīng)是普通代理商無法望其項背的層次,。華耐的網(wǎng)店覆蓋率和滲透率成績非常了得，其布局更是讓人由衷佩服：跨入品牌上游,，建立立家和唐彩兩大自有品牌,，逐漸擁有了自己的品牌，其謀略和日本驪住擁有伊奈衛(wèi)浴非常相似,。得隴望蜀,，華耐已逐漸滲入家居建材電商領(lǐng)域，其目的遠不止分一杯羹這樣簡單,。華耐已經(jīng)實現(xiàn)了由傳統(tǒng)的家居建材代理商向多元化家居建材運營商,，由個體經(jīng)營向現(xiàn)代化、股份制的公司化運營的轉(zhuǎn)型，并創(chuàng)新式地開始推廣全員持股,，其格局之大,、運營水平之高已超過多數(shù)家居上游企業(yè)。在品牌推廣方面,，攀登非洲最高峰的活動充分展示了其高超的市場運作水平及領(lǐng)先的品牌理念,。二雄起嶺南的惠泉美居惠泉美居靈魂人物：王國闖 “北華耐，南惠泉”,，惠泉即惠泉美居,。廣東惠泉美居有限公司多年堅守建材行業(yè)，業(yè)務(wù)主要在中國最富裕的華東和華南版塊,，旗下代理 LD ,、歐神諾以及高端衛(wèi)浴貝朗等品牌�,；萑阎鸩缴孀闵虡I(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域,，投資運營的項目有江蘇金太陽投資置業(yè)有限公司、江蘇鎮(zhèn)江金太陽國際家居廣場,、廣東惠州市惠泉山寶建材超市等商業(yè)賣場,，在當?shù)囟季哂泻艽蟮挠绊懥Γ∏缚蓴?shù)的整體實力,，加上對運營區(qū)域及業(yè)務(wù)范圍聚焦,，惠泉未來的走向值得期待。三戰(zhàn)略跨界布局的遠東神華遠東神華靈魂人物：楊占江北京遠東神華集團在家居行業(yè)是不可多得的優(yōu)質(zhì)渠道代理商,，實力不可小覷,！遠東神華代理的主要家居品牌有法恩莎、箭牌,、維衛(wèi),、歐神諾、 LD 等,，均為行業(yè)內(nèi)的強勢品牌,！遠東神華發(fā)展到今天，曾經(jīng)打造了行業(yè)很多經(jīng)典的經(jīng)營案例,，是法恩莎經(jīng)銷商體系里的標桿與風(fēng)向標,，法恩莎核心代理商經(jīng)營維衛(wèi)也多是受其影響。遠東神華近幾年也開始了多元化之路,，除家居業(yè)務(wù)的遠東美居建材連鎖外,，還成立了遠東建華工程公司、北京鼎盛駿達公司,、張家口煤業(yè)等，一路順勢的發(fā)展肯定會給我們更多的驚喜和意外！四浙江家居流通大佬杭州東箭集團東箭靈魂人物：陳杭閩杭州東箭集團是一家以浙江為根據(jù)地的,，代理國內(nèi)外知名衛(wèi)浴品牌為主的家居建材銷售流通商,，旗下代理的品牌包括 TOTO 、箭牌,、摩恩,、金意陶、東鵬,、高寶等,。東箭集團在浙江多地建立了經(jīng)營機構(gòu)，員工近 800 名,，轄區(qū)內(nèi)的加盟門店達到 100 余家,，營業(yè)面積約 60000 平方米，是陶瓷衛(wèi)浴代理商中浙江省內(nèi)公認的區(qū)域霸主,，在國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)早是聲名遠播 ,！其建立的便捷的一站式購物環(huán)境，形成了非同一般的競爭力,。五抗衡家居巨頭百安居的本土代表廣州靚家居靚家居靈魂人物：曾育周靚家居對于很多人也許陌生,，但是其實力卻非同一般。靚家居隸屬于廣州市創(chuàng)成裝飾材料有限公司,，旗下共擁有 14 家門店,，難能可貴的是每家門店的經(jīng)營面積都在數(shù)千平方米以上，這是其立足廣州,，輻射珠三角的“資本”,。靚家居憑借一己之力與百安居抗衡而不落下風(fēng)，也讓這段叫板外資大鱷的本土保衛(wèi)戰(zhàn)成為了中山大學(xué) MBA 課程的教學(xué)案例,。靚家居非凡的人才培養(yǎng)能力使其有廣州建材界的“黃埔軍�,！泵雷u，就連華耐和惠泉廣州的分支機構(gòu)都有相當一部分人才在靚家居工作過,，可見其人才培養(yǎng)能力之強悍�,，F(xiàn)階段房地產(chǎn)頂峰階段，未來實體經(jīng)營高成本情況下,，靚家居本土超市型經(jīng)營模式優(yōu)勢無人可及,，很有可能發(fā)展為中國版的“百安居”，從而另辟蹊徑成為中國版驪住,，問鼎渠道王者之位,。六品牌與經(jīng)銷商一起發(fā)展的典范，南京閔牧工貿(mào)有限公司閔牧經(jīng)營靈魂人物：陳瑞軍南京閔牧工貿(mào)有限公司是當下九牧最大的代理商,，單以江蘇（常州除外）省以及安徽少數(shù)幾個地級市區(qū)域的業(yè)績就在九牧衛(wèi)浴經(jīng)銷商體系中做到了第一,，其經(jīng)營規(guī)模甚至不遜于上述幾個大佬,，其經(jīng)營思路也是自成一家。南京閔牧工貿(mào)有限公司建立的管理體系異常完善,，而且人均產(chǎn)出比也是遠遠優(yōu)于行業(yè),。特別值得一提的是，該公司如此輝煌的成績是建立在只代理九牧衛(wèi)浴一個品牌的基礎(chǔ)之上的,，和前述的五家企業(yè)的代理策略截然不同,。閩牧和九牧品牌之間的戰(zhàn)略同盟及戰(zhàn)略互信讓兩家越走越近。南京閔牧的未來也是擁有無限可能,！七渠道黑馬,、經(jīng)營取勝的武漢時尚萬家武漢時尚萬家靈魂人物：黃木水武漢時尚萬家家居有限公司與上述大鱷相比，從規(guī)模還是影響力似乎都很小了很多,。但該公司獨特的創(chuàng)意策略,，通過代理浪鯨衛(wèi)浴做到了極致，也一躍成為渠道黑馬,，短短幾年時間影響力在行業(yè)不斷攀升,。該公司旗下經(jīng)營的品牌浪鯨、生活家· casa ,、道格拉斯,、施朗格、貝朗衛(wèi)浴,、四海家具 - 卡芬達系列等家居品牌,， 40 多家連鎖店全面覆蓋武漢三鎮(zhèn)各大建材賣場。時尚萬家繼續(xù)順勢發(fā)展下去,，逆襲的可能也是存在,！當然，家居建材流通行業(yè)藏龍臥虎,，還有一些優(yōu)質(zhì)的代表,。筆者僅從經(jīng)營規(guī)模、行業(yè)影響力,、衛(wèi)浴相關(guān)性的角度選取了這些樣板（篇幅有限,，只選取上述 7 個代表。不排除還有其他的優(yōu)秀經(jīng)銷商）,。華耐,、惠泉、遠東都已經(jīng)逐漸發(fā)展成為多元化的企業(yè)集團,；浙江東箭是公認的區(qū)域代理商加盟模式的典型代表,；廣州的靚家居是本土家居建材連鎖超市模式的成功案例；南京閩牧工貿(mào)是經(jīng)銷商與代理品牌共同成長發(fā)展到壯大,，到最后形成利益共同體的典型案例,；武漢時尚萬家是在缺少強勢品牌,，但是靠高明的經(jīng)營策略取勝的經(jīng)典案例。七個渠道大佬的成功各不相同,，各自的發(fā)展軌跡和經(jīng)營策略都值得家居業(yè)借鑒參考,，但無論是他們中的哪一家，離真正的家居業(yè)王者地位尚有較大的差距,，以營業(yè)規(guī)模最大的華耐家居集團為例，不要說與國際品牌相博弈,，即使與國內(nèi)陶瓷行業(yè)領(lǐng)先的上游制造企業(yè)相比,，也有一定差距，建立超越上游品牌的競爭力還有一段路,！國內(nèi)的渠道“強者”距離國際性的家居流通商尚有較大的差距,，要想從強者成為最后的王者，將會面臨兩個現(xiàn)實的問題：一方面,，如何面對中國當下企業(yè)經(jīng)營的高成本挑戰(zhàn),？另一方面，這些代理商在起家階段主要依靠經(jīng)營幾個甚至一個較高知名度的陶瓷衛(wèi)浴品牌打天下,，將來如何補充和優(yōu)化經(jīng)營的品牌結(jié)構(gòu)將成為下一站的挑戰(zhàn),。以今年的并購案例來分析，驪住將高儀納入旗下,，其實質(zhì)就是完善了經(jīng)營序列中高端衛(wèi)浴品牌的不足,。隨著發(fā)展，通過獲取高端和中低端超高性價比的優(yōu)質(zhì)品牌來彌補現(xiàn)有經(jīng)營品牌資源的不足,，將會成為優(yōu)質(zhì)代理商們的首選策略,。以代理衛(wèi)浴為主模塊的渠道大佬們更是如此，不然,，不足以繼續(xù)提升市場份額,。而具有雄厚實力的制造商新推出的品牌，如唐山夢牌推出的宜來衛(wèi)浴,、貝朗推出的安住衛(wèi)浴還有輝煌推出的歐聯(lián)衛(wèi)浴等超高性價比的品牌也越來越受到渠道大佬們的青睞,。中宇通過旗下艾格斯頓手中的國際代理品牌也注定會成為渠道大佬抗衡科勒、杜拉維特等高端品牌的秘密武器,。所以,，我們可以大膽設(shè)想，受渠道大佬強烈的發(fā)展需求帶動,，未來上游企業(yè)推出的兩種類型的品牌可能會存在巨大的上升空間,，一類是具有雄厚的母公司實力支持和較高的產(chǎn)品競爭力的“名門驕子”：如夢牌推出的宜來衛(wèi)浴、貝朗推出的安住,、輝煌推出的歐聯(lián),；另外一類是如中宇旗下的艾格斯頓,，借助深厚的國際品牌資源背景，滿足渠道大佬進軍高端市場的需求,。代理商是實現(xiàn)上游廠家與消費者產(chǎn)品銷售的重要紐帶,，盡管近兩年家居建材銷售渠道受到經(jīng)營成本過高、電商沖擊等外來因素的影響,，但代理商的作用卻依然無可取代,。而對陶瓷衛(wèi)浴等產(chǎn)品來說，消費者對安裝,、售后服務(wù)等需求是不可替代的,，強勢的渠道代理商不但可以打通“最后的一公里”，而且可以通過代理和經(jīng)營更加齊全,、專業(yè),、高性價比的產(chǎn)品，滿足消費者更加方便,、快捷的“一站式服務(wù)”,。所以，我們有理由相信,，中國家居建材流通領(lǐng)域仍將有長遠的發(fā)展,，而在此過程中必將出現(xiàn)真正的家居流通業(yè)王者。在此,，感謝正和凱歌劉上琦先生和貴仁相助張學(xué)之先生對我的建議和對本文的指導(dǎo),！媒體轉(zhuǎn)載請注明出處！作者介紹：周勇　　曾經(jīng)擔任浪鯨衛(wèi)浴培訓(xùn)經(jīng)理　九牧市場部經(jīng)理,、九牧產(chǎn)品總監(jiān)及九牧集團總裁助理 , X-TIME （艾格斯頓）中國有限公司　高級品牌顧問宜來衛(wèi)浴有限公司銷售總監(jiān) 聯(lián)系電話 : 18607571266 　　郵箱： [email protected] 新浪微博：家居直播間騰訊微博：家居直播間; 1582 次閱讀|0 個評論

衛(wèi)浴行業(yè)七大隱形”土豪” 金: 熱度 6 周勇 2013-11-21 13:29; 國內(nèi)衛(wèi)浴 30 多年的風(fēng)起云涌,，各路大佬廝殺之后慢慢出現(xiàn)了具有全國銷售網(wǎng)絡(luò)和一流知名度的品牌，如箭牌,、九牧,、恒潔以及惠達等他們以獨特的優(yōu)勢在國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)里面搏的今天的地位和認可，成為當之無愧的衛(wèi)浴豪門,。另一方面,，衛(wèi)浴行業(yè)還有很多我們不是很熟悉的“土豪”金級別的大佬擁有巨大的研發(fā)、銷量,、規(guī)模,、技術(shù)以及資本實力，完全具備了和國內(nèi)一線品牌一比高下的實力,，甚至在某些方面遙遙領(lǐng)先于行業(yè),。不過，他們另辟蹊徑：選擇主攻國外市場,。為了解開他們的面紗,，讓行業(yè)和消費者認識到他們,，我們在此調(diào)侃的稱這些企業(yè)為“土豪”，但是其實力不可小覷,，所以冠名為“土豪”金,。一泛家居戰(zhàn)略全線布局的廈門路達衛(wèi)浴入選理由：路達來自臺灣的五金企業(yè)，其五金生產(chǎn)實力已經(jīng)發(fā)展為整個中國具有世界級的產(chǎn)能的品牌,。成為很多國際品牌五金的供應(yīng)商,。路達衛(wèi)浴更厲害的不僅僅于此，該企業(yè)戰(zhàn)略性的接手合成衛(wèi)浴南方業(yè)務(wù),，曾經(jīng)讓福建五金行業(yè)振動,，由此可見其在五金行業(yè)影響力。但是路達衛(wèi)浴接手合成南方業(yè)務(wù)只是布局國內(nèi)泛家居行業(yè)的開始,，接下來引入美國櫥柜第一品牌美睿讓行業(yè)再一次大跌眼鏡：清晰的把路達衛(wèi)浴劍指泛家居行業(yè)的戰(zhàn)略意圖明朗化，如此長的戰(zhàn)線也非一般實力可為,。二全球化的典型代表——深圳成霖高寶衛(wèi)浴入選理由：全球化戰(zhàn)略成霖高寶和路達有幾分相似之處：都來源于臺灣,，都是以五金為主，而且實力同樣不可小覷,。成霖高寶是一家上市公司,，在國外創(chuàng)立了自己的品牌： DANZE 、 FUSION ,；收購了很多國外老牌企業(yè)：如美國 1932 年創(chuàng)立的 Gerber 和德國 1980 年創(chuàng)立的 LENZ 公司,，并且在意大利、墨西哥,、英國都有其分公司,。我們不難看出成霖的業(yè)務(wù)更像走出國門的一大佬。三大型上市五金企業(yè)——海歐衛(wèi)浴入選理由：銷量的上市公司海鷗衛(wèi)浴的歷史可以追溯到 1958 年的市橋五金機械廠,，是一家主營手電筒生產(chǎn)的老字號公私合營企業(yè)�,，F(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展為深圳證券交易所掛牌上市的企業(yè)。海鷗衛(wèi)浴主要客戶包括全球前十名衛(wèi)浴品牌,，年銷售額逾 17 億人民幣（ 2.6 億美元）,，光是 17 億這個銷售數(shù)字就讓可以讓他在衛(wèi)浴行業(yè)有一席之地。四征服歐美衛(wèi)浴行業(yè)的頂尖陶瓷企業(yè)唐山夢牌衛(wèi)浴入選理由：稀缺的超高級性價比陶瓷企業(yè)品牌唐山夢牌衛(wèi)浴是衛(wèi)浴行業(yè)比較陌生,，同時也是為數(shù)不多的擁有國家級高新技術(shù)企業(yè)和參與陶瓷行業(yè)標準制定的企業(yè),。不過一旦了解之后，幾乎所有人都驚訝的合不攏嘴,。他的品質(zhì)得到的認可非普通國內(nèi)品牌可以媲美：國際衛(wèi)浴大佬樂家都花重金購買夢牌的生產(chǎn)車間,，以此來獲得穩(wěn)定的陶瓷產(chǎn)品；其出口美國和澳大利亞的坐便器數(shù)量之多,、時間之長更是少之又少,，有人戲稱：美國每賣掉十只坐便器就有一只是夢牌生產(chǎn),，澳大利亞每賣掉十只坐便器就有 4 只為夢牌生產(chǎn)，由此可見其品質(zhì)和產(chǎn)能非同一般,。目前推出宜來衛(wèi)浴開始布局國內(nèi)衛(wèi)浴市場,，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和實力肯定會吸引大量優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。五專業(yè)衛(wèi)浴品牌——佛山理想衛(wèi)浴入選理由：淋浴門專家佛山市理想衛(wèi)浴是淋浴房品類中的大佬,，始創(chuàng)于 1987 年,，專業(yè)從事淋浴門的設(shè)計與制造，年產(chǎn)量 48 萬套以上,，是全世界最大的淋浴門制造企業(yè)之一,； 2006 、 2007 ,、 2008 ,、 2009 、 2010 年,，連續(xù)五年納稅均超過千萬元,，在淋浴房銷量過億的品牌屈指可數(shù)情況下，該數(shù)字幾乎是同類別品牌很難去挑戰(zhàn)的,，由此可見其實力,。而且他為歐洲前五名最大的建材銷售商設(shè)計和制造淋浴門產(chǎn)品（ ODM ），并擁有 26 項實用新型設(shè)計專利,；六水件王者——廈門威迪亞（ WDI ）入選理由：水件巨頭廈門威迪亞（ WDI ）是全球一流,、亞洲最大的衛(wèi)浴配件解決專家，專門從事水件生產(chǎn),。其成立于 1995 年,，是一家中美合資的大型衛(wèi)浴配件制造企業(yè)，總部位于中國廈門,，并在全球設(shè)有四大營銷中心（廈門,、香港、美國,、瑞士）及多個分支機構(gòu),。其在衛(wèi)浴水件領(lǐng)域具有國際水準：自主研發(fā)，已先后獲得 300 多項國內(nèi)外專利,，產(chǎn)品品質(zhì)與創(chuàng)新能力均達到國際領(lǐng)先水平,，客戶遍及全球。衛(wèi)浴客戶其優(yōu)質(zhì)程度不言而喻,，如 TOTO ,、杜拉維特、勞芬、凱樂瑪,、樂家等國際大牌,，國內(nèi)品牌更是多如牛毛舉不勝舉。七溫州海霸衛(wèi)浴入選理由：后起新銳海霸衛(wèi)浴始創(chuàng)于 1993 年,，是集研發(fā),、設(shè)計、制造,、銷售各種水龍頭于一體的股份制企業(yè),。海霸產(chǎn)品暢銷全球 100 多個國家和地區(qū)，已成為全球水龍頭系統(tǒng)領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商之一,；已形成以海外 OEM 特制,、定制為主導(dǎo)的研發(fā)生產(chǎn)格局。最關(guān)鍵的是其年銷售收入達 6 億多元人民幣,，完全有實力讓其躋身于衛(wèi)浴行業(yè)大佬之列,。注意：相關(guān)素材和信息來源于行業(yè)網(wǎng)站、媒體資料以及行業(yè)資深人士的訪談,，媒體轉(zhuǎn)載請注明出處,！周勇　　曾經(jīng)擔任浪鯨衛(wèi)浴培訓(xùn)經(jīng)理　九牧市場部經(jīng)理、九牧產(chǎn)品總監(jiān)及九牧集團總裁助理 , X-TIME （艾格斯頓）中國有限公司　高級品牌顧問聯(lián)系電話 : 18607571266 　　郵箱： [email protected] 新浪微博：家居直播間騰訊微博：家居直播間; 2430 次閱讀|0 個評論

【衛(wèi)浴行業(yè)】網(wǎng)絡(luò)營銷助推興弘衛(wèi)浴年銷售額翻一番: 李麗兒 2013-6-21 18:07; 　　“我是2006年的時候,，我跟我先生從其他行業(yè)轉(zhuǎn)到這個行業(yè)來的，我們對衛(wèi)浴這塊是很陌生的,�,！狈鹕绞信d弘衛(wèi)浴有限公司總經(jīng)理熊曉鳴說道,他們在百度上去做競價排名，當時每月做一萬塊的點擊收費,，效果還可以,，可是到了2009年，業(yè)績急劇下滑,。　　她表示,，那個時候她和她老公都想撤退了，不想繼續(xù)再在這個行業(yè)混下去,。　　　　“我是2011年的7月份走進那個課堂的,，學(xué)了以后，我恍然大悟,，哇,，原來在網(wǎng)上也可以做那么大生意，只是我們自己不懂而已,�,！毙軙曾Q報名參加的是單仁資訊集團開設(shè)的《實戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷-網(wǎng)絡(luò)快速賺錢系統(tǒng)》策略班的學(xué)習(xí)。　　“當時我們做了幾個關(guān)鍵詞去優(yōu)化,，我們有個關(guān)鍵詞是工程淋浴房,，我們有個客戶是湛江的,，南海艦隊的202工程。當時這個工程是比較高端的,，當時我們的報價比他們現(xiàn)在的樣品間還要貴50塊錢一個平方,，我跟他傳遞的是一個價值，我們的產(chǎn)品不會給你帶來哪些后顧之憂,，簽完合同以后,，然后就把定金轉(zhuǎn)給我們了�,！� 　　后來,，他們也通過去單仁資訊去學(xué)習(xí)外貿(mào)班，進行關(guān)鍵詞優(yōu)化,，在42天的時候接到了巴西的訂單,，價值300多萬元。　　通過了互聯(lián)網(wǎng),，他們整合了很多資源,，工程訂單越來越多，客戶,、代理商也越來越多,，他們不用擔心自己的生產(chǎn)能力，所以他們的訂單比以前做得更好,，量比以前更大,。事實證明，2012年的業(yè)績比2011年翻了一番,。　　復(fù)訓(xùn)回來的路上,，熊曉鳴給老公打電話，“老公,，我現(xiàn)在復(fù)訓(xùn)回來,，感覺挺好的，我們也要抓緊讓我們的員工們多學(xué)習(xí)一點,，把我們的網(wǎng)絡(luò)營銷越做越好,，我們今年爭取突破5000萬!” 　　點評：她是一位赤手空拳的創(chuàng)業(yè)者，偶然的機會接觸了網(wǎng)絡(luò),，從此改變了她的人生,，改變了她的世界。她不僅用知識武裝自己,，更是用智慧成就了家人,。借助打造的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，即使沒有過硬的關(guān)系，但做到從部隊到地方的大筆生意,。即使從來沒有出過國,，也同樣用全球網(wǎng)絡(luò)做從亞洲到南美洲的生意。即使行業(yè)并不景氣,，但她確成了行業(yè)的亮點,。這個不到十個人的小工廠，通過網(wǎng)絡(luò)整合資源,，2012年做了超過3500萬的生意,。　　她就是佛山興弘衛(wèi)浴總經(jīng)理熊曉鳴。; 個人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|1177 次閱讀|0 個評論

衛(wèi)浴城鎮(zhèn)化推廣的PC策略: 呂敦紅 2013-1-18 09:29; 據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示,，截至 2011 年,，中國城鎮(zhèn)化率已經(jīng)達到 51.27% ，城鎮(zhèn)化進入轉(zhuǎn)折階段,，住建部人員表示,，未來 20 年中國城鎮(zhèn)仍將處于快速發(fā)展的階段。十八大后,，城鎮(zhèn)化高度提升,，成為國家現(xiàn)代化進程的新戰(zhàn)略，政府將進一步推動新型城鎮(zhèn)化建設(shè),，賦予其全新的內(nèi)涵,，其中有一點就是城鎮(zhèn)消費的升級，以消費拉動經(jīng)濟,。同時,，這也成為房地產(chǎn)、家居建材等行業(yè)的新機遇,。在新一輪城鎮(zhèn)化推進中,，舊宅改造,、公共設(shè)施的建設(shè)以及城鎮(zhèn)人群收入的提高,、消費理念的轉(zhuǎn)變，都為衛(wèi)浴企業(yè)提供了新的發(fā)展契機,。在衛(wèi)浴城鎮(zhèn)化推廣中,，筆者擬將 4P 與 4C 進行 PC 策略整合，以 4P 為技,， 4C 為術(shù),，深化營銷。衛(wèi)浴城鎮(zhèn)化推廣的直觀要求就是渠道（ place ）的問題,。新型城鎮(zhèn)化的發(fā)展,，將會提升三四線城市的消費水平，渠道下沉是精耕市場的主要途徑之一�,；谙M者購買衛(wèi)浴的便利性（ Convenience ）,，渠道的精細化是企業(yè)盈收的一個保障。在中小鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,，一鎮(zhèn)一店,，在人流密集的鎮(zhèn)中心設(shè)立專賣店，樹立品牌形象,，全品類經(jīng)營,。以村為單位，一村一點,，鼓勵經(jīng)銷商全面拓展五金網(wǎng)點,，以小帶大，促成鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售的提升,。同時,，推進異業(yè)聯(lián)營，實現(xiàn)品類互補,，共同鋪陳鄉(xiāng)鎮(zhèn)的裝修市場,，達到品宣與渠道的成本雙節(jié)流。目前的衛(wèi)浴產(chǎn)品多數(shù)是針對大中城市的消費群體而研發(fā)的 , 在三四線的中小城鎮(zhèn)中的銷售就不一定理想,。在產(chǎn)品（ product ）研發(fā)上,，需要針對新型城鎮(zhèn)消費者 (Consumer) 的裝修習(xí)慣以及鄉(xiāng)村民風(fēng)，研發(fā)特供產(chǎn)品或是在原有的產(chǎn)品體系中選擇適合新型城鎮(zhèn)的消費品類,，依點而定,。如，在某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,，對蹲便器的需求大于座便器的需求,，或者對大號座便器的需求大于小型座便器的需求；產(chǎn)品款式需求或艷麗,，或?qū)嵱�,；這些都可以作為市場調(diào)研的工作內(nèi)容。雖然城鎮(zhèn)化帶來了消費的升級,，人們的收入也有了大幅度提高,，消費性的投入也會加大，但這并不代表人們就會花太多錢買衛(wèi)浴,。在衛(wèi)浴的購買上,，價格（ price ）還會是顧客最關(guān)心的問題之一的。目前市場上的衛(wèi)浴價格,，除卻部分是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的研發(fā),、生產(chǎn),、物流等成本綜合核定的，大部分都是老板憑心思隨意敲定的,，沒有多少市場依據(jù)的,。這就讓品牌在城鎮(zhèn)的市場推廣有阻滯。合理的定價方法在充分考慮成本的基礎(chǔ)上,，還需要考慮到顧客在購買時的成本（ cost ）,。顧客在購買衛(wèi)浴產(chǎn)品，其心里都是有一個價格心理預(yù)期的,，也就是他們愿意花多少成本來完成一次交易,。在購買過程中，如果定價過高,，客流就會流向競爭品牌,。建議衛(wèi)浴品牌在綜合考慮企業(yè)成本、競爭品牌的定價,，選擇符合城鎮(zhèn)消費水平的中低定價,。這將為衛(wèi)浴企業(yè)下鄉(xiāng)，快速滲透占領(lǐng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，在新型城鎮(zhèn)市場中占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢提供裨益,。在市場上，大多衛(wèi)浴企業(yè)都傾向于采用促銷（ promotion ）企劃,，將品牌的信息傳遞出去,。這是個比較有效的推廣途徑，也是企業(yè)與消費者溝通 (Communication) 的一個過程,。不過在城鎮(zhèn)推廣過程中,，如何讓顧客了解品牌，或者說是企業(yè)如何將品牌所特有的賣點告知顧客,，這就是企劃的工作,。目前的衛(wèi)浴企劃多數(shù)側(cè)重于大型的落地活動，或拱門,，或單頁,，投入大，收益不見好,。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,，顧客較為分散,，人口基數(shù)相對較少,，建議采用墻體廣告進行低成本宣傳，結(jié)合目錄營銷,，做到親近顧客,，與顧客互動,，形成口碑效應(yīng)，從而促進鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售的提升,。 4P 與 4C 作為營銷利器,，運用合理，在城鎮(zhèn)的衛(wèi)浴推廣中將會收獲良多,。（文\呂敦紅）; 1586 次閱讀|0 個評論

人性需求與衛(wèi)浴營銷: 呂敦紅 2013-1-17 11:56; “人文衛(wèi)浴”,，一個新興的衛(wèi)浴概念，是指那些以消費者使用便利性和感受為切入點的衛(wèi)浴產(chǎn)品,，而銷售的是不再局限于產(chǎn)品,，而是一種生活方式。衛(wèi)浴是與生活息息相關(guān)的產(chǎn)品,，現(xiàn)在大家的生活水平已經(jīng)有了很大的提升,，以往單純追求實用的訴求已經(jīng)不再適應(yīng)當前的消費需求了。人性化的營銷,，才能更好的抓住顧客的心,，那就得從顧客的需求入手思考。美國著名心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛于 1943 年提出的關(guān)于人性需求的需求層次理論,，給了我們進行人性化營銷很好的指導(dǎo),。馬斯洛將人性的需求分成五個層面，包括生理需求,、安全需求,、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)的需求,，筆者從這五個層面淺析衛(wèi)浴的人性化營銷,。作為一個生活必需品，衛(wèi)浴產(chǎn)品是每個人都需要用到的,。洗漱,、方便，這是人類生活的最基本的衛(wèi)浴需求,，所以衛(wèi)浴的實用性是不會有所改變的,，不論是低端的衛(wèi)浴產(chǎn)品，還是高端的衛(wèi)浴產(chǎn)品,，產(chǎn)品的基本功能都是不能改變的,，這是讓顧客購買的首要條件。其次,，既然是息息相關(guān)的衛(wèi)浴產(chǎn)品,，產(chǎn)品的安全性更是重中之重。馬桶爆炸,、淋浴房自爆等事件,，讓顧客都心有余悸,，在選購產(chǎn)品時更加的慎重，深怕買到危險產(chǎn)品,。正所謂品質(zhì)是品牌的基墊,，優(yōu)秀的品質(zhì)才能筑造出巔峰品牌。對于衛(wèi)浴產(chǎn)品安全的嚴格把關(guān),，才能讓顧客買的放心,，用的舒心，品牌塑造才能更加順心,。除卻生理需求和安全需求,，真正能讓衛(wèi)浴品牌與眾不同的只有從社交、尊重,、自我實現(xiàn)三個層面著手,。人作為社會的一員，是需要一個群體歸屬感的,，獨立于群體之外的人大多數(shù)是會產(chǎn)生不安的,，他們都是需要獲得肯定的。對于衛(wèi)浴產(chǎn)品的購買,，部分情況下都是通過群體之間的推薦形成的,，推薦購買的成交率都是比較高的。通過市場細分,，尋找自身的目標客戶群,，明晰品牌的市場定位，對市場的銷售與活動運作才有所裨益,。如箭牌衛(wèi)浴,，定位于中檔客戶，因而其價格對于一般大眾的價格還算是比較適中的,，而且推出的“心生活”品牌推廣也是以中低收入者為切入點,。在明確的消費群體中，箭牌的顧客有了自己的消費者部落,，箭牌的口碑力不斷加強,，銷售也是比較穩(wěn)定的。但是有些衛(wèi)浴企業(yè)就是要站在品牌頂峰,，走高端路線,，那就更要將尊重需求落到實處。高端品牌衛(wèi)浴是高層消費群體的最愛,，雖然衛(wèi)浴產(chǎn)品用途都相似,，但高端品牌衛(wèi)浴是可以讓人感受到品牌帶來的尊崇的。例如：德國高儀就是能給上層人士有備受尊重的心理預(yù)期,，以精細的品質(zhì)和高層次的外觀設(shè)計聚攏了多數(shù)高消費群體,，其“ ENJOY THE WATER ”理念讓高端顧客因消費而快樂。快樂是一種感覺,，更是一種生活,，是高儀倡導(dǎo)的高品位生活理念。現(xiàn)在的衛(wèi)浴不再是單純的生活用品,，更多的是體現(xiàn)了一種生活態(tài)度,。衛(wèi)浴企業(yè)要贏得市場，并獲得市場的認可,，為顧客塑造一個獨特的衛(wèi)浴生活空間,，將美妙的生活帶給顧客，是個可行之道,。例如中宇衛(wèi)浴的“尊榮水生活”概念,，中宇致力于通過舒適、健康,、環(huán)保,、時尚的整體衛(wèi)浴產(chǎn)品，將靈性的水生活方式帶給消費者,，讓其體驗到中宇衛(wèi)浴品牌的尊榮感受,。一個好衛(wèi)浴，是真正關(guān)注顧客需求的衛(wèi)浴,。市場的競爭是激烈的,，只有將顧客的需求照顧到了，企業(yè)才會有銷售收益,，才有發(fā)展的機會,，閉門造車只會走上窮途。（文/呂敦紅）; 1302 次閱讀|0 個評論

淺談衛(wèi)浴行業(yè)的會員營銷: 呂敦紅 2013-1-17 11:50; 會員營銷,，對多數(shù)有了解過營銷的人而言,，并不陌生。會員營銷的最終目的是挖掘會員的潛在消費力,，從而實現(xiàn)會員價值的最大化,。我們常見的會員營銷大多是出現(xiàn)在快消品、服裝,、圖書等重復(fù)購買率高的行業(yè),，而真正用于衛(wèi)浴行業(yè)的卻不多見。通過會員營銷,，可以更精準地鎖定消費群體,，而且顧客的忠誠度也比較高，對企業(yè)的長期利潤增長是有所裨益的,。雖然衛(wèi)浴企業(yè)很看好這一營銷手段,，也有部分企業(yè)已經(jīng)開始在使用了,，但收效其實并不高。筆者根據(jù)自己的理解,，提出幾點操作建議,。對于衛(wèi)浴行業(yè)，這是個比較特殊的行業(yè),，其產(chǎn)品大多是屬于耐用品,，其消費或終身性、或間歇性的,，重復(fù)購買率很低,，而且是低關(guān)注度的行業(yè)，這讓會員營銷執(zhí)行略顯困難,。不過其實這個也不算是太難,，關(guān)鍵在于方法。筆者覺得衛(wèi)浴行業(yè)的會員營銷可以分三步走,，以準顧客會員,、顧客會員、價值會員為發(fā)展主軸,。那什么是準顧客會員呢,？不難理解，就是先讓準顧客成為會員,，再促進這些會員的消費價值轉(zhuǎn)化,，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤收入。現(xiàn)在,，雖然門店可以發(fā)展準顧客會員,，但終究較少。微博,、人人網(wǎng)等社會化網(wǎng)絡(luò)盛行,，卻可以作為企業(yè)發(fā)展準顧客會員的即時性平臺。微博轉(zhuǎn)發(fā),、粉絲分享等,，一個 @ 就讓信息廣泛傳播，也讓衛(wèi)浴企業(yè)的受關(guān)注度得到很大提升,，而且費用并不高,。這也是現(xiàn)在很多衛(wèi)浴企業(yè)熱衷做的事，不過這些粉絲真的有價值嗎,？如果有價值,，那又能產(chǎn)生多少價值呢？也許沒人能給出準確的回答，這就顯得有些盲目,，導(dǎo)致最終的結(jié)果卻是無用功,，著實讓人覺得可惜。在微博等社交平臺上與粉絲,、好友互動,，分享家裝設(shè)計潮流資訊，容易得到這些粉絲,、好友的好感與信任,。而且這些粉絲,、好友會與我們溝通,，也側(cè)面的說明他們是對家裝感興趣或存在家裝需求的，企業(yè)就可以趁勢將粉絲,、好友發(fā)展為準顧客會員,，并定期或不定期的與之分享交流。在無形中,，慢慢的將他們發(fā)展為企業(yè)的顧客會員,，引導(dǎo)其到線下門店或企業(yè)網(wǎng)店消費。顧客會員的消費是企業(yè)獲利的來源,，服務(wù)好顧客會員是關(guān)鍵的一環(huán),，一著不慎，則企業(yè)將有可能面臨危機,。顧客購買了企業(yè)的產(chǎn)品,，并成為企業(yè)的顧客會員，當然并不排除顧客不愿意成為會員的情況,。這就得讓顧客看到會員的權(quán)益,，以利益驅(qū)動，從售中,、售后,、日常三個方面進行服務(wù)營銷，培養(yǎng)顧客會員對品牌的迷戀情懷,。在銷售過程中,，為顧客會員提供個性化、優(yōu)質(zhì)化的消費體驗是必須的,。整體衛(wèi)浴空間的宣傳再華麗,，也不及顧客的身臨感受。顧客是挑剔的,，需求或個性的,，或是大眾的，不可一致視之。衛(wèi)浴企業(yè)或設(shè)置門店體驗間,、或是為顧客設(shè)計衛(wèi)生間,，都是常用的體驗式銷售方法。除卻銷售過程,，售后服務(wù),、日常服務(wù)更是不可或缺，一個良好的售后服務(wù),、日常交流可以為企業(yè)帶來 250 倍的預(yù)期收益,。通過口碑的強勢傳播，顧客會員可以為企業(yè)帶來很多潛在價值,，而這部分會員,，我們稱之為價值會員。喬·吉拉德之所以成為汽車銷售大王,，其中有一個很好的技巧就是利用顧客的口碑宣傳,， 250 這個潛在顧客預(yù)期值也是由此得來的。利用微博等社交平臺,，衛(wèi)浴企業(yè)可以即時性地為消費者答疑,，解決使用疑惑和維修難題。利用手機短信等快捷工具,，可以時常與顧客會員交流感情,，進而穩(wěn)定價值會員、發(fā)展?jié)撛陬櫩汀? 萬法不一,，不離其宗,。衛(wèi)浴企業(yè)修習(xí)自身，內(nèi)外挖掘,，自會有所創(chuàng)新,，但必須以消費者的需求為主導(dǎo)，對消費者的價值加以開發(fā),，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化,。（文/呂敦紅）; 1124 次閱讀|0 個評論

決勝在于終端零售: 呂敦紅 2013-1-16 08:39; 終端為王？渠道為王,？這是一直以來都是被人所關(guān)注的兩個話題,。就筆者個人而言，更偏重于“終端為王”一說,。從生產(chǎn)型企業(yè)角度來看,，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，即使存在中間商,、批發(fā)商,、加盟商等環(huán)節(jié)，但最終還是要通過零售環(huán)節(jié)，被顧客消費,，才能真正為企業(yè)帶來利潤,。只有產(chǎn)品被消費了，企業(yè),、中間商,、加盟商等才能有利潤可賺，才能良性的引導(dǎo)商業(yè)鏈條的運轉(zhuǎn),。從銷售型企業(yè)角度來看,，也是一樣的，批發(fā)商,、加盟門店等銷售型企業(yè)只有把商品賣出去,，才有資金進貨，繼續(xù)銷售,，擴大規(guī)模,，否則也是會沖擊商業(yè)鏈的,，造成不良循環(huán),。歸根結(jié)底，為了商業(yè)鏈的正常運作,，搞好終端零售是一個至關(guān)重要的部分,。那要如何做好終端零售呢，不管是企業(yè),，還是門店加盟商,，這都是必須解決的首要課題。終端零售其實更多的是以門店的形式體現(xiàn)的,，簡而言之,，就是做好門店的銷售，那么提高門店單店盈利率就是這其中的利器了,。單店盈利率等于銷售利潤與銷售成本的百分比,，其中銷售利潤等于銷售收入扣除銷售成本，依公式看,，提高單店盈利率應(yīng)該從增加銷售營收和控制銷售成本兩方面著手加強,。為了相對直觀的分析“單店盈利率”這個課題，筆者就以衛(wèi)浴行業(yè)的門店為例,，作一些簡要的說明,。衛(wèi)浴門店的收入等于客單價乘以客單數(shù)，其中客單數(shù)又等于客流量乘以成交率,。所以增加衛(wèi)浴門店的營收可以從提高客單價,、增加客流量、提高成交率三方面入手。人氣就是財氣,，對于一家衛(wèi)浴門店,，吸引顧客進店咨詢是實現(xiàn)銷售的第一步。一般衛(wèi)浴門店都是開設(shè)在紅星美凱龍,、居然之家等建材市場內(nèi),，有時候由于所處的位置著實不理想，致使銷售一直跟不上去,。但是天生不足,，后天勤補還是有機會扭轉(zhuǎn)局面的。大部分的衛(wèi)浴企業(yè)都是靠勤搞活動吸引顧客進店消費的,，但有一部分客源在未到自己門店之前就被攔截了,，雖然這有助于企業(yè)銷售，但卻是成本較高,，有時候是入不敷出的,。筆者建議從細處開始做起，從源頭抓起,。比如說進行小區(qū)推廣,，采用 DM 宣傳、門貼告示,、陌生拜訪,、社區(qū)論壇等多方式進行終端下沉推廣，直接而且有效,�,？梢院芎玫膶㈩櫩偷谝粫r間鎖定，在這個推廣過程中,，可是適當收取定金之類的,，防止跑單。但要注意做到不欺瞞顧客,、確定能給予的優(yōu)惠條件再承諾,。在賣場里面進行反攔截，除了自身推出的優(yōu)惠足夠誘人以外,，還有在服務(wù)態(tài)度上加強,，讓顧客有不好意思不購買的“尷尬”。從門口到店內(nèi)這段路程,，如果有臨促,，臨促的宣傳就至關(guān)重要，一個優(yōu)秀的臨促能在顧客進店的第一時間就下單,，做好臨促的培訓(xùn),，尤其是產(chǎn)品與服務(wù)的培訓(xùn)對商場攔截有很強的作用性,。這都有利于為門店增加實質(zhì)有效的客流量。至于提高客單價與成交率,，更主要的在于門店的導(dǎo)購能力,。作為衛(wèi)浴門店，要提高客單價,，做大單量,，更多得依靠浴室柜、座便器,、淋浴柱等大件商品,，但是一直以來多數(shù)門店的大件銷量并不好，固然產(chǎn)品質(zhì)量是首要因素,，但門店導(dǎo)購員的導(dǎo)購能力不足卻是重要因素,。要提高客單價就要讓顧客多購買自己的商品，這就要求每個門店導(dǎo)購員要將自己定位為一個空間設(shè)計師,，充分利用自家的產(chǎn)品,，為顧客量身打造一套完美的衛(wèi)生間。這也可以體現(xiàn)一個導(dǎo)購員的服務(wù)水平,。當一個門店的導(dǎo)購員的服務(wù)態(tài)度能讓顧客感到真誠,，并且能為顧客設(shè)身處地著想，為顧客省錢,、顧面子,，那顧客也會愿意成交而不會出現(xiàn)后續(xù)退單,，從而保證門店銷售成交率的提升,。在創(chuàng)造門店銷售收入的同時，嚴格控制門店的銷售成本也是重要的一環(huán),。如果成本的增長速度超過或等于收入增長速度的話,，那么門店就等于虧損了。一家實體門店的運營,，免不了要產(chǎn)生一系列的成本,，其中包括商品成本、店鋪租金,、水電費,、辦公成本（辦公用品、網(wǎng)費……）,、人工費用,、賣場管理費、廣告費用等,。其中商品成本,、店鋪租金,、賣場管理費是屬于“不可控”的，但水電費,、辦公成本,、人工費用、廣告費用等卻是可控的,。尤其是人工費用與廣告費用,，這是一個門店可以嚴格控制的較大支出。在有些衛(wèi)浴門店里,，經(jīng)常會看到多個導(dǎo)購員,，出現(xiàn)人員“怠工”，不積極,，這就無形中增加了門店的人工成本,。建議一個賣場門店以三個導(dǎo)購員為宜，以輪班制（一天兩個導(dǎo)購）為規(guī)范,，并制定合理的員工待遇制度,。如適當調(diào)高導(dǎo)購員工資及抽成點數(shù)，促進導(dǎo)購員的積極性,。還有售后安裝人員,，合理協(xié)調(diào)售后人員的工作，避免出現(xiàn)人員的浪費,，出現(xiàn)看似很忙碌,、其實沒忙出結(jié)果的狀況。對于廣告費用這一塊,，制定嚴謹?shù)膹V告推廣計劃是做好成本控制的第一步,。有了計劃，就會有預(yù)算,，可以比較有效的避免廣告費用的浪費,，尤其是廣告物料的制作。很多時候多數(shù)廣告物料都是一次性的,，如果沒有規(guī)劃好,，就會造成制作過剩。還有要對廣告媒介進行跟蹤與效果分析,，選擇最合適的廣告媒介來運作,，以減少不必要的支出與浪費。畢竟對于廣告媒介而言,，是相對較為虛的,，對其價格比較難把握的。衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展并不僅僅是在于銷售渠道的深耕與下沉,，而對于終端零售的操作,，有效的把握銷售收入與銷售成本的關(guān)系,，才能更好的做到“終端為王”，搶占更多顧客,，增加企業(yè)利潤,、擴大品牌的影響力。(文/呂敦紅); 1336 次閱讀|0 個評論

關(guān)于銷售部的工作職責構(gòu)想: 呂敦紅 2013-1-16 08:11; 銷售,，是公司最基本的生存職能,，而銷售部是公司部門中最一線的職能部門。銷售的好壞直接關(guān)系到公司業(yè)績的盈虧,，以及公司的整體運營狀況,。因此，銷售部的工作職責該如何安排是公司關(guān)心的事情,。以衛(wèi)浴公司的銷售部為例,，筆者對銷售部的工作職責提出一些構(gòu)想。筆者認為,，其實銷售部的工作職責無非就是“開源”,、“固沙”。我們常說“開源節(jié)流”,，其中的“開源”就是開發(fā)新的利潤來源,，為公司增加更多收益。對于銷售部而言,，開拓新的衛(wèi)浴渠道網(wǎng)點,，是作為銷售人員應(yīng)該有的業(yè)務(wù)能力，也是其績效考核的主要指標之一,。渠道的開拓,，是公司實現(xiàn)銷售網(wǎng)點覆蓋、搶占衛(wèi)浴市場份額,，成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的有效途徑�,，F(xiàn)在隨著城鎮(zhèn)化進程的加速，很多衛(wèi)浴品牌已經(jīng)將觸角伸向三四線的新城鎮(zhèn),。衛(wèi)浴市場的蛋糕看似很大，卻也經(jīng)不起那么多品牌來分割,，誰能最快速的滲透,，就能掌握新城鎮(zhèn)市場爭占的主動權(quán)，為公司的業(yè)績提升增加更有利的因子,。雖然開拓渠道是公司成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的有效途徑,，但銷售人員所開拓的渠道是否真的有效呢？目前在衛(wèi)浴行業(yè)中,，門店開得很快,，同時卻也倒得很迅速,，這是衛(wèi)浴行業(yè)普遍存在的惡性循環(huán)現(xiàn)象。這就需要我們的銷售人員推行銷售的“固沙”工程,。眾所周知,，早期在西部大開發(fā)過程中，西北的植被被嚴重破壞,，沙塵化日趨嚴重,，而后只能重新回頭實施“固沙”工程,，才不至于西北環(huán)境全面惡化,，從而影響其他地區(qū)。衛(wèi)浴企業(yè)的在開發(fā)渠道就與西部大開發(fā)相似,，而門店的“開”“關(guān)”就是就是植被破壞導(dǎo)致的惡性影響,。所以就得“固沙”,，就得進行市場維護，才不會讓整個衛(wèi)浴市場混亂,，乃至崩潰,。營銷大師菲利浦·科特勒在整合營銷中提到一個法則：開發(fā)一個新客戶的成本等于維護一個老客戶的 2 倍，而維護一個老客戶的價值卻等于開發(fā)一個新客戶價值的 5 倍,。由此可見,，維護比開發(fā)更為重要。這里的維護,，筆者認為在衛(wèi)浴行業(yè)中主要得從兩個方面進行維護,，一個是經(jīng)銷商，另一個是消費者,。衛(wèi)浴經(jīng)銷商的維護,，更多的是考慮如何幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)門店的盈利。經(jīng)銷商就如同流沙,，沒把他們照顧好,，就會移動、惡化,，出現(xiàn)門店開了倒,，倒了又開的惡性循環(huán)，或者是轉(zhuǎn)做其他衛(wèi)浴品牌,，縮小我們品牌的市場份額,。銷售人員作為公司與經(jīng)銷商之間的橋梁，服務(wù)好經(jīng)銷商,，是其應(yīng)盡的責任,，經(jīng)銷商是公司的利潤來源之一，不可不重視,。銷售人員需要充分發(fā)揮自身的主觀能動性,，想盡方法幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)衛(wèi)浴門店的盈利,，指導(dǎo)經(jīng)銷商進行下線網(wǎng)點開發(fā)與維護，讓經(jīng)銷商對公司,、對品牌的信任感有所加強,，讓公司的銷售管道順流暢通。再者就是消費者的維護問題,，對于消費者的維護更多的是靠售后服務(wù)來實現(xiàn)的,。尤其是衛(wèi)浴產(chǎn)品這類耐用品，對售后服務(wù)的要求更加嚴格,。消費者的使用感受直接影響到消費者對企業(yè)的評價,，也會影響到衛(wèi)浴品牌的后續(xù)消費能力。不止經(jīng)銷商似沙,，消費者也是沙,，會被如風(fēng)的差評吹走。銷售人員還有一個工作職責就是維護消費者對品牌的口碑,，避免出現(xiàn)消費者的對品牌的惡性評價,。一個消費者的差評，足以讓品牌失去 250 個潛在客戶,，諸如“科勒潔具售后門事件”“帝王馬桶質(zhì)量門事件”等,，如果處理不當?shù)脑挘蜁䴙槠髽I(yè)帶來難以估計的損失,。而銷售人員身處市場的第一線,，與消費者的距離最近，對于消費者的投訴意見必須第一時間給予協(xié)調(diào)解決,，避免出現(xiàn)口碑事故,。對于銷售人員的工作職責，主要也就是開發(fā)與維護,，而他們的績效考核指標自然也是需要與這兩點相關(guān)聯(lián)才能起到有效的監(jiān)督,、激勵作用。關(guān)于衛(wèi)浴行業(yè)銷售部人員的績效考核的基本指標,，筆者覺得應(yīng)該包含五金網(wǎng)點數(shù),、專營店數(shù)量、專賣店數(shù)量,、經(jīng)銷回款金額,、經(jīng)銷商的評價、消費者的評價這幾個要素,。而我們可以設(shè)定一個績效量化公式來更直觀的對銷售人員加以考核。如果以 PV 代表績效總值（ Performance Value ）,、 NU 代表網(wǎng)點數(shù)（ Network Number ）,、 DR 代表經(jīng)銷商回款金額（ Dealer Returns ）,、 DE 代表經(jīng)銷商的評價（ Dealer Evaluation ）、 CE 代表消費者的評價（ Consumer Evaluation ）,，則筆者假設(shè)的績效考核量化模型為 PV= （ NU+DR ） x （ DE+CE ）或者是 PV= （ NU+DR ） - （ DE+CE ）,。其中網(wǎng)點數(shù)包括五金網(wǎng)點、專營店,、專賣店,；經(jīng)銷商的評價中，其門店的關(guān)閉或轉(zhuǎn)做其他品牌也算是對銷售人員工作的差評,。例如：某一衛(wèi)浴品牌的銷售人員受命負責山東地區(qū)的銷售,，而在山東地區(qū)的一個月內(nèi)，他順利地為公司開發(fā)了 1 個專賣店,、 1 個專營店,，而他所轄地區(qū)的經(jīng)銷商也在這個月給公司回款了 100 萬，達到了公司的要求,，不過卻只開了 5 個五金網(wǎng)點,，與公司的要求還差 5 個，那這個銷售人員的業(yè)績則可以如此裁定,。如果該衛(wèi)浴公司將五金網(wǎng)點數(shù),、專賣店數(shù)量、專營店數(shù)量,、回款金額的工作績效比例分別設(shè)置為 30% ,、 25% 、 25% ,、 20% ,，則上述的銷售人員業(yè)績則只完成 70% 的工作。當然,，如果有額外的業(yè)績績效獎勵也可以疊加,。同時，如果在這個月內(nèi),，在該銷售人員所轄片區(qū)內(nèi)出現(xiàn)消費者投訴,、有一家經(jīng)銷商突然間轉(zhuǎn)做其他品牌了，那就是該銷售人員的失職,，理應(yīng)接受懲罰以作警戒,。在其業(yè)績基礎(chǔ)上，扣除一定比例的績效,，這可以從側(cè)面督促銷售人員對衛(wèi)浴品牌進行自覺性的維護,，為品牌在市場上的美譽度加分。在品牌影響力提升的同時，也會促進衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售業(yè)績提升,。（文/呂敦紅）; 1249 次閱讀|0 個評論

關(guān)于衛(wèi)浴行業(yè)渠道建設(shè): 呂敦紅 2013-1-16 07:58; 近年來,，雖然衛(wèi)浴行業(yè)有了長足的發(fā)展，但由于受到低迷的房地產(chǎn)市場影響,，衛(wèi)浴行業(yè)面臨著不少市場考驗,。對此，衛(wèi)浴企業(yè)如何做才有出路,？本文就如何通過渠道建設(shè),，試圖尋找衛(wèi)浴企業(yè)的新增長點。市場營銷中,，“ 4P ”理論被廣泛應(yīng)用,，而“渠道”也是其重要的一環(huán)。目前,，衛(wèi)浴行業(yè)的增長主要還是依靠經(jīng)銷,、代理、專賣店等傳統(tǒng)渠道實現(xiàn)的,。但這些已經(jīng)不再滿足衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展需求了,。開發(fā)、建設(shè)新的渠道已成為衛(wèi)浴企業(yè)的必修功課了,。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，電子商務(wù)已成為被廣泛應(yīng)用的一種新型渠道了�,！熬€上 + 線下”模式日益成為新的衛(wèi)浴銷售渠道,。如何將這一模式運用得淋漓盡致呢？在傳統(tǒng)的渠道下,，經(jīng)銷商,、代理商、專賣店更多的是負責“賣貨”,，而至于品牌推廣,、客戶維護等營銷職能則大多數(shù)是由廠家來承擔。采用線上的渠道,，廠家可以直接與客戶進行交流,，并促進線上銷售。既可達到品牌的推廣,，也可增加營業(yè)額,，一舉數(shù)得。但線上渠道還需借助線下網(wǎng)點,，才能使營銷更加完美發(fā)力,。就目前的消費群體而言,，尤其是 80 后、 90 后,，更多的是注重體驗,。通過線上的交流與促銷,，然后引導(dǎo)消費者到網(wǎng)點去體驗,，能進一步維系顧客群。對于衛(wèi)浴這類產(chǎn)品,，使用周期相對會長,，顧客自然需要讓自己有好的感官體驗效果，才更愿意購買,。除此之外,，社區(qū)渠道也是一種不錯的選擇。對于衛(wèi)浴品牌而言,，使得消費者的品牌滿意度得以提升也是很關(guān)鍵的,，這是促進多次消費的契機。利用社區(qū)渠道進行營銷推廣,，創(chuàng)造口碑效應(yīng),，進一步提升品牌的知名度與美譽度。社區(qū)鄰里如果有人對某一商品使用滿意的話,，也就會推薦身邊的人去購買,。企業(yè)可以設(shè)法推動消費者去擔任“免費宣傳員”，采取一些方法,，如“推薦得積分,，積分換禮品”“推薦可得現(xiàn)金券”等。當然,，對于渠道的建設(shè),，還有很多不同的方法，都只能在實踐中慢慢發(fā)現(xiàn),。【題外話】渠道的建設(shè),，歸根結(jié)底在于人的執(zhí)行。為客戶提供更好良好的服務(wù)才能保證客戶群的穩(wěn)定,。建立完善的客戶服務(wù)團隊,，其中的團隊成員除了語音客服之外，還應(yīng)包括技術(shù)工程師為消費者解決使用上的難題,，家裝設(shè)計人員為消費者作前期的家居規(guī)劃等等,，給以客戶全程的溫馨體驗。而且現(xiàn)在流行的 O2O 新型營銷模式是要求更注重與客戶的溝通,，才能達到有效的雙線共贏,。了解客戶的真正需求，而不是臆想，才會讓營銷更有針對性,，品牌定位更明確,。(文/呂敦紅); 1185 次閱讀|0 個評論

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