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《商戰(zhàn)兵法》管理十三·節(jié)選詳解文化,、藝術(shù)與科學(xué)管理: 姚堯 2014-3-17 04:03; 十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材【原文節(jié)選】【原文】制度與價(jià)值觀如雙翼,，必平衡方可翱翔于天地,。任何單方之功均不可達(dá)目標(biāo)�,？�(jī)效,，目標(biāo)，獎(jiǎng)懲均為約束,，非感化,。無價(jià)值觀之感化，制越全備員工越關(guān)注己與派別之利,，而非顧企業(yè)之利,，內(nèi)耗及推諉生也。修復(fù)新制,，又生新內(nèi)耗及推諉,，如此反復(fù)。行制,，必過程公平,，而非結(jié)果公平。良制渡人,，人不良亦無成傷 …… 【譯文】企業(yè)管理制度和企業(yè)價(jià)值觀認(rèn)同企業(yè)的兩個(gè)翅膀,，必須平衡才能夠翱翔于廣闊的天地。任何單方面的成功都不能幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo),。必須相互結(jié)合才有可操作性可執(zhí)行性,。績(jī)效考核,、目標(biāo)管理,、獎(jiǎng)懲等制度化都是約束，不是感化,，如果沒有良好的文化做支撐,，這些所謂健全的制度只會(huì)讓員工更關(guān)注個(gè)人利益而小團(tuán)體利益，而不顧企業(yè)利益,，更多的內(nèi)耗和扯皮就產(chǎn)生了,，于是你又制定出更多更新的制度，又產(chǎn)生新的內(nèi)耗與扯皮，如此反反復(fù)復(fù)制度就失去了作用,。執(zhí)行制度,，要堅(jiān)持過程公平，而不是結(jié)果公平,。關(guān)鍵不是最終是否真正公平,，而是大家是否覺得公平。一個(gè)好的制度就是讓好人取得成功,，讓壞人干不成壞事 …… 【原文】 …… 目標(biāo),，團(tuán)隊(duì)管理，將帥所為,。目標(biāo)管理必為結(jié)果負(fù)責(zé),，要事為先，必令行禁止卓有成效,。無目標(biāo)則無需管理,。【譯文】 …… 目標(biāo)管理，團(tuán)隊(duì)管理是部門領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé),。目標(biāo)管理必須要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé),。有效的管理者堅(jiān)持把重要的事放在前面做，每次只做好一件事,。必須做到令行禁止執(zhí)行力很強(qiáng)進(jìn)行卓有成效的管理,。如果沒有目標(biāo)那么管理就沒有必要。【原文】管理之演進(jìn)路徑有三：關(guān)鍵人物式,，慣例式,，協(xié)調(diào)式。前二者相合乃解題之途徑,。協(xié)調(diào)為體系之關(guān)鍵,，事務(wù)流程及制度化之保障，目標(biāo)責(zé)任者自主權(quán)之保障,。【譯文】企業(yè)管理的演進(jìn)路徑有三個(gè)步驟：關(guān)鍵人物式,，慣例式，協(xié)調(diào)式,。慣例式和關(guān)鍵人物式有機(jī)結(jié)合是解決問題的有效途徑,。協(xié)調(diào)式是管理體系的關(guān)鍵，是確保所有事務(wù)性的問題,，是流程化,，制度化的執(zhí)行保障，是目標(biāo)管理責(zé)任人的自主權(quán)的保障 ,。（此段,，原書中有語句重疊。）【原文】企業(yè)核心之力必生于管理，管理不足則外強(qiáng)中干,，金玉其外敗絮其中,。企業(yè)雖呈一時(shí)強(qiáng)大，然管理之所遺漏,，如千丈高樓傾覆于軟弱之基，萬仞風(fēng)箏飄逝于易朽之線,。前車之鑒有富可敵國(guó)之企業(yè)轉(zhuǎn)瞬即逝也,，如雷曼兄弟。【譯文】企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必然來自于管理,。管理不足的企業(yè)就外強(qiáng)中干,，認(rèn)同金玉其外敗絮其中一樣，雖然在一定時(shí)期看上去很強(qiáng)大,，然而管理方面的遺漏就為企業(yè)埋下了風(fēng)險(xiǎn),。如同千丈的高樓會(huì)因?yàn)榈鼗能浫醵顾f仞高的天空上飛翔的風(fēng)箏會(huì)因?yàn)槿菀赘嗟木€而飄逝,。前車之鑒有很多,，包括一些曾經(jīng)富可敵國(guó)的企業(yè)也能夠轉(zhuǎn)眼就破產(chǎn)消失。例如在金融危機(jī)之時(shí)破產(chǎn)的雷曼兄弟公司,。【詳解】沒有目標(biāo)則無需管理,！管理首先是對(duì)目標(biāo)的追求。但是管理的硬性要求如何使團(tuán)隊(duì)輕松愉悅的實(shí)現(xiàn),？則需要管理的文化與藝術(shù),。進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的信息進(jìn)行梳理，選擇企業(yè)適用的知識(shí),，管理權(quán)變的方式,，進(jìn)行管理執(zhí)行，達(dá)成期望的結(jié)果,。西方現(xiàn)代管理是以計(jì)劃和策略為核心的管理,，我們把它叫做一維管理。六維管理則包括文化,、藝術(shù),、信息、知識(shí),、權(quán)變和執(zhí)行管理,。這是一個(gè)管理學(xué)的新流派，包含了中西方管理的共性并能夠融合和處理中西方的管理個(gè)性,。管理是藝術(shù),，管理是科學(xué)。管理是法規(guī)性的約束，管理也是人性化的體現(xiàn),。管理在具體事務(wù)上的表現(xiàn),，是目標(biāo)達(dá)成的路徑與方式，必須注重細(xì)節(jié),。管理上升到戰(zhàn)略層面,，是方向和團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)調(diào)，必前后呼應(yīng),，上下聯(lián)動(dòng),。戰(zhàn)略管理不必糾纏于細(xì)節(jié)。【詳解文章選讀】《文化,、藝術(shù)與科學(xué)管理》北大光華管理學(xué)院博導(dǎo),、MBA主任；新加坡國(guó)立大學(xué)轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)研究中心主任王建國(guó) 西方現(xiàn)代管理是以計(jì)劃和策略為核心的管理,，我們把它叫做一維管理,。六維管理則包括文化、藝術(shù),、信息,、知識(shí)、權(quán)變和執(zhí)行管理,。這是一個(gè)管理學(xué)的新流派,，包含了中西方管理的共性并能夠融合和處理中西方的管理個(gè)性。文化管理是要避免做錯(cuò)誤的事保證做正確的事,；信息管理是要避免做假事保證做真實(shí)可靠的事,；知識(shí)（戰(zhàn)略）管理是要避免用錯(cuò)誤的方法保證用正確的方法做事；藝術(shù)管理是要能因人而異,，用簡(jiǎn)單,、人性、自然,、和諧的方法有效激勵(lì)下屬努力工作,；權(quán)變管理是要能隨環(huán)境的變化權(quán)衡利弊變通地做事；整合管理是要協(xié)調(diào)文化,、信息,、知識(shí)、藝術(shù)和權(quán)變管理,，形成全面執(zhí)行力,。總之,，在六維管理體系中,，文化是統(tǒng)率,，信息是前提，知識(shí),、藝術(shù)和權(quán)變是手段,，執(zhí)行力是結(jié)果。下面從六維管理的框架,，來討論文化管理,、藝術(shù)管理和科學(xué)管理的關(guān)系，以及科學(xué)管理和信息管理的關(guān)系,。文化管理的要義在于價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 《財(cái)富》雜志曾發(fā)表文章指出,，沒有強(qiáng)大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,、企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰，再高明的管理戰(zhàn)略也無法成功,。文化管理的要義在于為企業(yè)確立一套價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),，以此判別事物的好壞對(duì)錯(cuò)、成功失敗,、善惡美丑,。不同的文化決定企業(yè)不同的追求和不同的資源優(yōu)化配置排序，塑造企業(yè)的不同個(gè)性及其產(chǎn)品不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，企業(yè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，從根本上說來自其文化個(gè)性而不是技術(shù)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槠髽I(yè)各自的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品個(gè)性是追求個(gè)性文化的結(jié)果,。在構(gòu)成企業(yè)文化的要素中,，企業(yè)的核心或者說第一價(jià)值觀居于統(tǒng)領(lǐng)位置。核心價(jià)值觀是一個(gè)組織用來判斷事物好壞對(duì)錯(cuò)的第一價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),，決定著企業(yè)的使命,、動(dòng)力,、激情和凝聚力,。在沃爾沃的企業(yè)文化中，安全是核心價(jià)值觀,；在豐田的企業(yè)文化中,，經(jīng)濟(jì)省油是核心價(jià)值觀。我國(guó)的企業(yè)在經(jīng)歷了重視財(cái)務(wù),、重視營(yíng)銷,、重視技術(shù)的階段后，逐漸走到重視人的階段,，認(rèn)識(shí)到人才是企業(yè)的根本,。那么，怎樣才能凝聚人并最大限度地發(fā)揮人的潛力呢,？答案就是：建設(shè)以核心價(jià)值觀為統(tǒng)領(lǐng)的企業(yè)文化,。因?yàn)榭茖W(xué)和技術(shù)可以學(xué),，但員工內(nèi)在的核心價(jià)值觀以及由此產(chǎn)生的使命感,、動(dòng)力、激情和凝聚力則很難移植和模仿,。核心價(jià)值觀的制度化,，是形成企業(yè)文化和保障企業(yè)文化得到執(zhí)行的關(guān)鍵。只有實(shí)現(xiàn)制度化,，才能將企業(yè)的核心價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為員工的實(shí)際行動(dòng),。所謂制度化，就是將企業(yè)的核心價(jià)值觀轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯墓芾碇贫�,、進(jìn)而保障核心價(jià)值觀得到執(zhí)行的過程,。企業(yè)的文化管理是文化制度化與制度文化化的內(nèi)在統(tǒng)一。文化制度化是將核心價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為實(shí)際可操作的管理制度,，制度文化化則是將制度理念轉(zhuǎn)化為員工的思維,、追求和習(xí)慣，使之得到員工的認(rèn)同,、轉(zhuǎn)化為員工個(gè)人的價(jià)值觀,，最后實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀與員工價(jià)值觀的統(tǒng)一，形成企業(yè)的“集體性格”,，也即企業(yè)文化,。在這個(gè)過程中，關(guān)鍵的一環(huán)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心價(jià)值觀制度化,。價(jià)值觀的變化必然帶來管理制度的變化,，二者同步協(xié)調(diào)、互相融合,，才能保證企業(yè)文化得到有效執(zhí)行,。文化管理+藝術(shù)管理文化管理是用企業(yè)共享的第一價(jià)值觀，提供事物對(duì)錯(cuò)好壞的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn),、使命,、方向、動(dòng)力,、激情和目標(biāo),，創(chuàng)造企業(yè)的個(gè)性,，凝聚員工，保證企業(yè)做正確的事,。做正確的事遠(yuǎn)比用正確的方法做事重要,，因?yàn)橛谜_的方法也可能做錯(cuò)事。藝術(shù)管理則是要通過滿足員工的個(gè)性和非理性需要,，激勵(lì)員工發(fā)揮個(gè)性和非理性動(dòng)能,，把事情做出美感和特效。一旦管理失去對(duì)被管理者非理性和個(gè)性的重視,，就不能進(jìn)行有效的組織和激勵(lì),。人有理性和共性的一面，也有非理性和個(gè)性的一面,。前者用科學(xué)管理的方法會(huì)有效,，后者則需要用藝術(shù)的方法管理。惠普的個(gè)性化激勵(lì)就很好地體現(xiàn)了藝術(shù)的個(gè)性管理,。在薪酬體系上,，惠普公司根據(jù)不同崗位的員工設(shè)立個(gè)性化的激勵(lì)方案，如對(duì)于銷售人員,，一般70%是基本工資，30%是浮動(dòng)工資,；電話中心是60%的基本工資,，40%的浮動(dòng)工資；技術(shù)支持人員,，是90%的基本工資,，10%的浮動(dòng)工資；而人力資源,、財(cái)務(wù),、行政，或其他跟業(yè)務(wù)不直接相關(guān)的部門,，實(shí)行100%穩(wěn)定的工資,。惠普還根據(jù)員工的個(gè)性類型安排工作,，如對(duì)驅(qū)動(dòng)型人格的人給予挑戰(zhàn)性的工作,；而對(duì)性格溫和的人，提供穩(wěn)定的工作環(huán)境,�,；萜盏膫€(gè)性化激勵(lì)藝術(shù)還表現(xiàn)在一些很小的事件中的個(gè)性化設(shè)計(jì)，比如給一位在惠普工作10年的女員工的純珍珠手鏈,，是根據(jù)她手腕的粗細(xì)量身定制的,。類似的小細(xì)節(jié)都讓員工感到被重視和尊重,。文化管理是要用企業(yè)共享的第一價(jià)值觀凝聚員工的個(gè)性，統(tǒng)一員工的追求,，使員工心往一處想,，力往一處使。藝術(shù)管理則是要在滿足文化管理要求的前提下,，滿足員工的個(gè)性需要,，提供員工充分張揚(yáng)個(gè)性、發(fā)揮個(gè)性創(chuàng)造力的空間,。形象地說,，文化管理和藝術(shù)管理的關(guān)系就像同一車輪上的軸和輻，輻緊緊團(tuán)結(jié)在軸的周圍,，同時(shí)輻的半徑越長(zhǎng),，車輪一圈走的距離越遠(yuǎn)，因此文化管理和藝術(shù)管理的結(jié)合又可以叫做“輪式管理”,。藝術(shù)管理+科學(xué)管理再來看藝術(shù)管理和科學(xué)管理,。比方說，某學(xué)校要對(duì)窮人和富人子弟采取不同的學(xué)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)：富人子弟收10萬元,，窮人子弟收7萬元,。如果學(xué)校說：學(xué)費(fèi)是7萬元，但富人子弟要收10萬元,，學(xué)費(fèi)就很難收上來,；但如果學(xué)校說學(xué)費(fèi)是10萬元，窮人子弟可補(bǔ)貼3萬元,，學(xué)費(fèi)就比較容易收上來,。同樣，用兩種不同的方法給員工1000元的激勵(lì),，可以產(chǎn)生截然不同的效果：1000元分為5次200元的激勵(lì),，要比一次性1000元的激勵(lì)效果好很多。上述兩類方法成本上是等價(jià)的,，但實(shí)行結(jié)果卻不等效,。后者是藝術(shù)的方法，更為有效,�,？梢姡囆g(shù)的管理方法與科學(xué)的管理方法有著不同的效用,。在創(chuàng)立比亞迪初期,，王傳福就深刻地認(rèn)識(shí)到，按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日本電池廠商那條路來走是死路一條,。王傳福在創(chuàng)立時(shí)就想清楚了自己的比較優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)趧?dòng)力成本優(yōu)勢(shì)和知識(shí)成本優(yōu)勢(shì),。比亞迪的研發(fā)困難外人難以想象,，但最終產(chǎn)生的結(jié)果就是—比亞迪掌握了電池生產(chǎn)的訣竅。也就是說,，比亞迪由自己引導(dǎo)著自己進(jìn)步,，不受任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牽制,，這是科學(xué)管理與藝術(shù)管理的結(jié)合,。人是理性與非理性的結(jié)合體,，人的欲望、本能,、意志,、激情、無意識(shí),、習(xí)俗,、直覺等導(dǎo)致的非理性行為，這些非理性行為體現(xiàn)為個(gè)性，必然影響人們的決策和行為,。因此,，對(duì)人的管理必須重視運(yùn)用藝術(shù)的方法。理性與非理性,、邏輯與情感,、科學(xué)精神與人文關(guān)懷，既相互沖突又融合統(tǒng)一,。正是理性與非理性之間不斷的此消彼長(zhǎng),，構(gòu)成了科學(xué)管理與藝術(shù)管理的有機(jī)聯(lián)系：科學(xué)思維，藝術(shù)行為,；直線思維，曲線行為,；極端思維,，中庸行為；抽象思維,，具體行為,；科學(xué)管理理性和共性行為，藝術(shù)管理非理性和個(gè)性行為,。以理性為支點(diǎn)的科學(xué)管理創(chuàng)造了制度系統(tǒng),，以非理性為支點(diǎn)的藝術(shù)管理則為制度運(yùn)作提供潤(rùn)滑劑和黏合劑。人是有感情的,，不會(huì)僅僅按照事實(shí)或邏輯來采取行動(dòng)，因而人的問題需要人性地解決,。完全按理性管理,，就會(huì)把人機(jī)器化，把對(duì)員工的重視等同于愛護(hù)機(jī)器,。人性化管理,，既要包容理性因素，又要包容非理性因素,，把人的理性和非理性統(tǒng)一起來。也就是說,，對(duì)人的理性和共性的一面,，應(yīng)該用科學(xué)管理；而對(duì)人的非理性和個(gè)性的一面，就應(yīng)該用藝術(shù)的方法管理,。現(xiàn)代企業(yè)員工和企業(yè)之間的互動(dòng)方式發(fā)生了顯著變化,，需要員工對(duì)自己的行為擔(dān)負(fù)更多責(zé)任,，以便成為企業(yè)的活躍伙伴,。同時(shí)，企業(yè)必須在管理上擔(dān)負(fù)更多職責(zé),，更加留意與員工的關(guān)系,，讓員工愿意與企業(yè)分擔(dān)困難。運(yùn)用藝術(shù)管理方法,，就是要使員工感到既安全又獨(dú)立,，既得到信任又不覺得壓抑，既凝聚在一起又能張揚(yáng)個(gè)性,。全國(guó)各大書店,、機(jī)場(chǎng)書店及電商已經(jīng)上架銷售當(dāng)當(dāng)：http://product.dangdang.com/23423531.html 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縱橫商界的《商戰(zhàn)兵法》頂級(jí)商學(xué)院MBA教材: 姚堯 2014-3-8 02:50; 電子工業(yè)出版社《商戰(zhàn)兵法》策劃編輯吳源十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦,，體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材當(dāng)今社會(huì)，將《孫子兵法》用于商戰(zhàn)的人不少,，將德魯克等西方大師理論應(yīng)用于實(shí)踐的也大有人在,。然而既博古通今、又西學(xué)中用,，能將二者完美結(jié)合的,，少之又少。少,，并不意味著無,。更不意味著他就不在你我身邊。他就是價(jià)值中國(guó)網(wǎng)的姚堯,。說起姚堯，除了長(zhǎng)江商學(xué)院、北大國(guó)際MBA學(xué)院,、人大商學(xué)院等十幾所國(guó)內(nèi)著名商學(xué)院院長(zhǎng)外,，了解他的人很少。即使和他有業(yè)務(wù)往來的MBA和EMBA老師,，由于忙于每日的教學(xué)科研,，對(duì)他所知也不多。然而,，拜讀了他最新出版的大作《商戰(zhàn)兵法》后,，你不得不暗挑大拇指，如果你是MBA學(xué)員或商界英才 ,，如果你曾經(jīng)飽讀商業(yè)書籍 ,。在《商戰(zhàn)兵法》的閱讀過程里，能夠把你曾經(jīng)接受過的很多斷章取義,，不夠系統(tǒng)的商業(yè)概念,、技巧、工具,，系統(tǒng)的通匯融合在一個(gè)完整的體系里,，使你快速成為全面的商業(yè)英才。所以在《商戰(zhàn)兵法》的很多章節(jié)里,，作者姚堯明確寫到“善商戰(zhàn)者,，必可為上將軍！” 《商戰(zhàn)兵法》具有商業(yè)哲學(xué)統(tǒng)領(lǐng)的競(jìng)爭(zhēng)之法,，高度在同類商業(yè)圖書里面屬于極為稀有的作品,。因?yàn)椋? 《商戰(zhàn)兵法》是姚堯在價(jià)值中國(guó)網(wǎng)創(chuàng)始人林永青影響下，是姚堯在自幼飽讀詩書,，及長(zhǎng)博覽經(jīng)典之后,，有感于書海泛濫，但是精品稀缺的現(xiàn)實(shí),，匯集幾十年的功力，博采眾家哲學(xué)、兵法、藝術(shù)、商學(xué) 典籍之長(zhǎng)，傾力打造的一部精品商業(yè)哲學(xué)著作。說《商戰(zhàn)兵法》富于文化底蘊(yùn),，是因?yàn)槿珪?9篇正文都是用古文寫作的,，一氣呵成,，高度概括性又極為直接有效的解讀了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心本質(zhì)。讀之大有“君不見長(zhǎng)江之水天上來,，奔流到海不復(fù)還”的酣暢淋漓之感,。而古文后用白話加以解釋,，使人容易理解。即如聞香品茗,，人生樂事,，不過如此,。說《商戰(zhàn)兵法》是精品,，因?yàn)樗鼘?duì)商戰(zhàn)的：始計(jì)、價(jià)值,、戰(zhàn)略,、定位,、產(chǎn)品,、營(yíng)銷,、創(chuàng)新,、作戰(zhàn)、傳播,、品牌,、戰(zhàn)術(shù)、根基,、管理,、側(cè)攻、圍剿,、防間,、并購、拆分,、領(lǐng)袖等19個(gè)方面進(jìn)行了闡述,，并且每篇都輔以經(jīng)典案例。正如書中作者自序中所說“《商戰(zhàn)兵法》集孫子之精妙以商戰(zhàn)之實(shí)而補(bǔ)之,。商道中可與孫子兵法齊也,！更授之于內(nèi)圣外王之道，商戰(zhàn)者莫敢不聞,，聞之者勝,，不聞?wù)卟粍佟！? 所謂兵法,，在商業(yè)上就是競(jìng)爭(zhēng)之法,，而競(jìng)爭(zhēng)之上的企業(yè)長(zhǎng)盛不衰內(nèi)圣外王之道，所需要的又是具有人文關(guān)懷的普世價(jià)值觀的商業(yè)哲學(xué),。《商戰(zhàn)兵法》非常明確的道出了商業(yè)哲學(xué)的至高價(jià)值,，提出了堪比儒家“橫渠四句”的商道四句： “為天下立心，為萬民造福,，為萬世之生態(tài),，為企業(yè)界繼絕學(xué)”。《商戰(zhàn)兵法》以此為基點(diǎn),，展開競(jìng)爭(zhēng)之法的傳道解惑,。佛家所謂因果：“圣人畏因，凡人畏果,�,！鄙虡I(yè)的因，為戰(zhàn)略愿景,，決定成長(zhǎng)的結(jié)果,。《商戰(zhàn)兵法》以上述“商道四句”為因,，必然決定了長(zhǎng)盛不衰,，內(nèi)圣外王的結(jié)果。這也是《商戰(zhàn)兵法》的核心哲學(xué)觀,，由此確定了《商戰(zhàn)兵法》不同與其它商業(yè)圖書之處,，所以對(duì)于希望縱橫商海到成就百年基業(yè)的企業(yè)家來說，最可讀的商業(yè)圖書必然是《商戰(zhàn)兵法》,！ 2013年我策劃出版了當(dāng)今經(jīng)濟(jì)學(xué)泰斗吳敬璉總顧問的《智石叢書》,，反響很好，學(xué)界爭(zhēng)相誦讀,。兩相比較,，個(gè)人認(rèn)為《商戰(zhàn)兵法》和《智石叢書》各有所長(zhǎng)，在商業(yè)性,、實(shí)用性,、系統(tǒng)性等方面，《商戰(zhàn)兵法》以競(jìng)爭(zhēng)之法為上,，又略勝一籌 ,。作為“戰(zhàn)略管理”和“市場(chǎng)營(yíng)銷”課程的延伸閱讀，全國(guó)各大商學(xué)院已開始購書,，二十多家媒體的推薦活動(dòng)已全面展開,，培訓(xùn)市場(chǎng)和企業(yè)團(tuán)購也即將開始,。《商戰(zhàn)兵法》現(xiàn)如今已全面上市，全國(guó)新華書店,、民營(yíng)書店,、網(wǎng)上書店均已開始銷售。希望電子工業(yè)出版社出版的《商戰(zhàn)兵法》一書,，能給廣大MBA,、EMBA學(xué)員，商界英才,，企業(yè)家等帶來耳目一新的閱讀體驗(yàn)和實(shí)實(shí)在在的實(shí)操踐行指南 ,。幫助您的企業(yè)實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越！《商戰(zhàn)兵法》策劃編輯吳源全國(guó)各大書店,、機(jī)場(chǎng)書店及電商已經(jīng)上架銷售當(dāng)當(dāng)：http://product.dangdang.com/23423531.html 亞馬遜： http://www.amazon.cn/商戰(zhàn)兵法-姚堯/dp/B00ICPHPV2/ref=sr_1_12?ie=UTF8qid=1392872851sr=8-12keywords=商戰(zhàn)兵法京東：http://item.jd.com/1084503279.html 歡迎關(guān)注：價(jià)值中國(guó)書系之《商戰(zhàn)兵法》微信公號(hào) 十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流、互動(dòng),、教學(xué)公眾平臺(tái) 請(qǐng)點(diǎn)擊文章標(biāo)題下方《商戰(zhàn)兵法》關(guān)注微信公號(hào) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類: 戰(zhàn)略管理|5046 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《商戰(zhàn)兵法》·品牌第十·節(jié)選詳解張瑞敏：理解品牌: 姚堯 2014-3-8 02:44; 十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦,，體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材摘要：品牌,，企業(yè)營(yíng)銷管理之載體,，商戰(zhàn)之果,，成之可為勢(shì),。勢(shì)之所至可不戰(zhàn)而屈人之兵,，商戰(zhàn)不頓而利可全,，此品牌謀攻之法也。【原文】品牌者,，商戰(zhàn)之結(jié)果而非目標(biāo),。商戰(zhàn)起點(diǎn)者產(chǎn)品，結(jié)果者品牌,，終點(diǎn)無止境,。企業(yè)營(yíng)銷資源聚焦于概念，即品牌,。品牌,，載體也。【譯文】品牌是商戰(zhàn)的結(jié)果,，而不是商戰(zhàn)的目標(biāo)。商戰(zhàn)的起點(diǎn)是產(chǎn)品，結(jié)果是品牌,，終點(diǎn)沒有止境,。企業(yè)的營(yíng)銷資源聚焦于消費(fèi)者能夠感受的一個(gè)概念，這就是品牌,。所以,，品牌是所有商戰(zhàn)結(jié)果的承載體,，是成功者順帶的結(jié)果,。【原文】品牌乃體驗(yàn),，信任，信譽(yù)，聲譽(yù)也,。品牌非名，雖有名然無基因則不立,，基因定成長(zhǎng)之本,。品牌非符號(hào)，雖有符號(hào)然無名則不立,。品牌非知名度,，雖老幼皆知然無信則不立。品牌為科學(xué)與藝術(shù)之果,。【譯文】品牌是一種體驗(yàn),，是消費(fèi)者的信任，是企業(yè)的信譽(yù),，產(chǎn)品的聲譽(yù),。品牌不僅僅是一個(gè)名稱，雖然有名稱但是品牌沒有成長(zhǎng)的基因也樹立不起來,，品牌基因是決定品牌成長(zhǎng)的根本,。品牌不是一個(gè)VI形象符號(hào)，雖然有VI形象符號(hào),，然而沒有聲譽(yù)也沒有辦法樹立品牌,。品牌不是知名度，雖然有了知名度人人皆知，但是沒有品牌信譽(yù)也樹立不了品牌,。品牌是科學(xué)也是藝術(shù),，是二者共同的成果。【詳解】品牌是企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)果,，戰(zhàn)略是企業(yè)成功戰(zhàn)術(shù)的一致化,，品牌由戰(zhàn)術(shù)結(jié)果達(dá)成。品牌是企業(yè)價(jià)值觀的一種體現(xiàn),，品牌是消費(fèi)者通過體驗(yàn)達(dá)成的對(duì)企業(yè)屬性和特質(zhì)的認(rèn)知,。品牌包含著企業(yè)思想企業(yè)哲學(xué),，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)可感知的觸摸和認(rèn)同,，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)理解的載體。品牌是企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)果,，不是目標(biāo),。品牌是一種信念的體現(xiàn)。品牌是一種宣言…… 【詳解推薦文章】　　《如何用“三易”原則理解品牌》海爾集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官張瑞敏　　大家上午好,！今天,，我演講的主題是“海爾的品牌之路”，圍繞這個(gè)主題我談?wù)剟?chuàng)造品牌的一些個(gè)人體會(huì),。主要講三點(diǎn)：第一,，品牌之路是什么；第二,，海爾創(chuàng)品牌的體會(huì),；第三，如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)造一個(gè)新的品牌,。　第一,，品牌之路是什么品牌究竟是什么呢？海爾從1984年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在,，經(jīng)歷了二十五年的時(shí)間,，在這期間我們一直在追尋品牌。關(guān)于品牌,，我們有的時(shí)候感覺很清楚,，有的時(shí)候感覺很模糊。在海爾創(chuàng)業(yè)之初,，我們覺得品牌很好理解：品牌就是高質(zhì)量的產(chǎn)品,。但是后來感覺一個(gè)好的產(chǎn)品還不是一個(gè)品牌，用戶還要產(chǎn)品之外的很多東西,，所以,，又覺得品牌是什么不是很清楚了。現(xiàn)在回過頭來體會(huì)，我覺得品牌可以用《周易》的“三易”原則去理解,，“三易”即：“不易,、變易、簡(jiǎn)易”,。所謂“不易”,，就是不變之處，就像管理大師德魯克所說的：“企業(yè)目的唯一正確而有效的定義就是創(chuàng)造顧客”,，從這個(gè)意義上來講,，只要有了客戶資源就是一個(gè)品牌。如果有中國(guó)的客戶資源,，就是一個(gè)中國(guó)的品牌：有全球的客戶資源,，就是一個(gè)全球的品牌；有了高端客戶的資源,，就是一個(gè)高端的品牌,，會(huì)讓別人去仿效模仿。另外,，品牌又是“變易”,。按照變易的原則，它時(shí)刻都在變,，也就是說企業(yè)雖然根據(jù)用戶的需求不斷的創(chuàng)造顧客,，但是用戶的需求又是隨時(shí)在變的，這就要求企業(yè)以變制變,，以變?nèi)�,。這個(gè)“變”就要求企業(yè)變到用戶需求前面去。邁克爾?波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》里有一句話：“企業(yè)一旦占領(lǐng)了優(yōu)勢(shì)最大股,，需要集體不斷的創(chuàng)新,。”這樣看來,，優(yōu)勢(shì)只是一個(gè)浪頭,，就像沖浪一樣，在浪頭上是站不住的,，需要不斷的再尋找更高的浪頭,。對(duì)企業(yè)來講，創(chuàng)造顧客的需求永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的,，不是靜態(tài)的,。最后一個(gè)是“簡(jiǎn)易”。如果企業(yè)發(fā)掘到用戶的需求,，怎么用最簡(jiǎn)單的,、最快的方法去滿足用戶需求,。我覺得在這個(gè)方面不能把簡(jiǎn)單問題復(fù)雜化，而應(yīng)該把復(fù)雜問題簡(jiǎn)化,，這需要企業(yè)的流程要最短,、最快地去滿足客戶需求。目前,，海爾在進(jìn)行流程再造,，以最快的速度滿足客戶需求，是很重要的原因之一,。第二,，海爾創(chuàng)品牌的體會(huì) 　　海爾創(chuàng)業(yè)25年來，一直在追尋著創(chuàng)品牌的道路,。我的體會(huì)是,，創(chuàng)品牌首先要有一個(gè)堅(jiān)定的信念，一定要以品牌為目標(biāo),。艾豐老師在創(chuàng)品牌方面有一個(gè)很好的論述：“企業(yè)不能等做大后再實(shí)施品牌戰(zhàn)略,；而一開始就要以品牌戰(zhàn)略把企業(yè)做大,�,！比绻衅放茟�(zhàn)略，企業(yè)可以由小到大,，由弱到強(qiáng),；如果沒有品牌戰(zhàn)略，即使是一個(gè)大企業(yè)也會(huì)倒閉,。海爾在創(chuàng)業(yè)過程中主要是探索在正確的時(shí)間,、正確的地點(diǎn)去創(chuàng)造用戶需求。比如說：海爾創(chuàng)業(yè)初期,，我覺得有什么產(chǎn)品世界上就有什么品牌,，產(chǎn)品等于品牌。因?yàn)槟菚r(shí)候產(chǎn)品供不應(yīng)求,，很多用戶買不到產(chǎn)品,，如果企業(yè)生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，一定會(huì)受到用戶的追捧,。1985年我們?cè)覛?6臺(tái)不合格冰箱,，使海爾在市場(chǎng)上樹立信譽(yù)；在企業(yè)內(nèi)部建立質(zhì)量體系,，從而在當(dāng)時(shí)樹立了海爾品牌的形象,。隨著品牌的發(fā)展，我覺得服務(wù)等于品牌,。也就是說在產(chǎn)品供大于求,、有質(zhì)量保證的情況下,，用戶所需要的是服務(wù)，企業(yè)的服務(wù)變得更加重要了,。海爾是第一家在國(guó)際上的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系上受到了客戶信賴的企業(yè),，1996年海爾獲得美國(guó)優(yōu)質(zhì)科學(xué)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“五星鉆石獎(jiǎng)”。上個(gè)世紀(jì)九十年代,，海爾開始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)國(guó)際品牌,。但當(dāng)時(shí)創(chuàng)國(guó)際化品牌對(duì)我們企業(yè)來講是一件非常困難的事情。十幾年來,，我們?cè)趧?chuàng)國(guó)際化品牌中體會(huì)到困難在于創(chuàng)造國(guó)外客戶的需求,，因?yàn)閲?guó)外的客戶中國(guó)企業(yè)不太熟悉，國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)也沒有建立起來,。針對(duì)這一點(diǎn),，海爾在創(chuàng)國(guó)際化品牌的路程中，提出并實(shí)施“三步走”的理念,，即：“走出去,，走進(jìn)去,，走上去”,。“走出去”,，就是進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，這一步海爾已經(jīng)走得比較成功了。海爾主要通過縫隙產(chǎn)品,、差異化的產(chǎn)品打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),；比如在美國(guó),，海爾為學(xué)生設(shè)計(jì)的“電腦桌冰箱”很受歡迎,；在日本,，海爾了解到日本的單身女性比較多,，我們專門為她們?cè)O(shè)計(jì)了“個(gè)人洗衣間”洗衣機(jī),，等等�,，F(xiàn)在,，海爾小冰箱在美國(guó)占據(jù)小冰箱市場(chǎng)50%的份額,，已經(jīng)占有非常大的比例,。第二步是“走進(jìn)去”,，是進(jìn)入海外主流渠道銷售主流產(chǎn)品。現(xiàn)在,，海爾已進(jìn)入美國(guó)的TOP10的十大連鎖銷售渠道,，但目前銷售主流產(chǎn)品還有困難，有一部分渠道已經(jīng)開始銷售海爾主流產(chǎn)品,，還有的沒有做,，所以海爾“走進(jìn)去”這一步只走了半步。第三步“走上去”,，在國(guó)外的主流市場(chǎng)成為主流品牌,。比如說像日本的豐田在美國(guó)，可以說是在主流市場(chǎng)上成為了主流品牌。所以,，在創(chuàng)國(guó)際品牌這方面,，海爾走了“一步半”，還有很長(zhǎng)的路要走,。　　第三,，如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)造一個(gè)新的品牌在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)又迎來了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,。企業(yè)怎么去創(chuàng)造新的適合這個(gè)時(shí)代的品牌,？這是我要講的第三點(diǎn)：如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)造一個(gè)新的品牌。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，給企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)就是兩個(gè)字：速度,。德魯克有一句話：互聯(lián)網(wǎng)消除了距離。這可以理解為企業(yè)和用戶之間是零距離,。那么企業(yè)怎樣用最快的速度去滿足客戶的需求,？我個(gè)人的體會(huì)有兩個(gè)：第一個(gè)是以服務(wù)賣產(chǎn)品；第二個(gè)是以產(chǎn)品賣服務(wù),。 “以服務(wù)賣產(chǎn)品”跟傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)完全不同,，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)是以回款作為銷售的終點(diǎn)，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代則是以回款作為銷售的起點(diǎn),。也就是說：過去,，企業(yè)把一個(gè)產(chǎn)品銷售出去就算結(jié)束了，現(xiàn)在,，企業(yè)把產(chǎn)品賣出去這只是銷售的開始,；因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)可以幫助企業(yè)分析客戶的資源，可以深度挖掘客戶需求,。例如亞馬遜有一個(gè)很好的案例：銷售出去一個(gè)玩具火車后,，亞馬遜分析客戶把這個(gè)玩具火車給他的孩子以后，是不是他的孩子還需要玩具遙控汽車,。亞馬遜會(huì)根據(jù)信息挖掘客戶其它方面的需求,；而這個(gè)客戶可能會(huì)變成它永遠(yuǎn)持續(xù)不斷的合作伙伴。這就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)跟傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)非常大的不同,，因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)濟(jì)沒有辦法去深度挖掘客戶的信息和需求,。另外一個(gè)是“以產(chǎn)品賣服務(wù)”。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)背景下,，企業(yè)賣出去的產(chǎn)品都是一次性的,，但互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)賣出去一次產(chǎn)品，可以多次收費(fèi),。例如亞馬遜現(xiàn)在賣電子閱讀器，也就是說用戶買了這個(gè)閱讀器,，需要多次為亞馬遜付費(fèi),。為什么呢,？因?yàn)橛脩粢啻蜗螺d它的書籍。在美國(guó),，大概花十美金就能下載一本書,。前幾天，我接待一個(gè)美國(guó)商學(xué)院的教授,，他說：“你看我這個(gè)閱讀器里面下載了三十多本書,，我出差就不需要拿那么多本書了！”這就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)跟傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)完全不同的地方,，不是一次性付費(fèi),，而是多次付費(fèi)，對(duì)企業(yè)來講就是多次收費(fèi),。米其林輪胎也是一個(gè)很好的案例,，米其林輪胎不是賣輪胎，而是按公里收費(fèi),，是賣“公里”,。因?yàn)槊灼淞州喬ズ芎茫梢詾榭蛻籼峁┮粋€(gè)很好的服務(wù)方案,，可以多次收費(fèi),。再例如聯(lián)合利華“不是賣清潔器，是賣家里的服務(wù)方案,、賣清潔方案”,。以產(chǎn)品賣服務(wù)，已成為世界的一個(gè)潮流,。現(xiàn)在,，海爾也在這方面做了一些探索，比如我們?cè)谕七M(jìn)“零庫存下的即需即供”,，企業(yè)沒有庫存,，不壓貨。如果用戶要,，企業(yè)可以馬上送給他,，不會(huì)缺貨；用戶不要企業(yè)也不會(huì)形成庫存,。不壓貨,，不缺貨，表面上看是庫存問題,，實(shí)際上是按照客戶的需求全流程的再造,。例如，如果企業(yè)原來是在打固定靶，現(xiàn)在要打飛靶,，因?yàn)橛脩舻男枨蟛粩嗟脑谧�,，企業(yè)就像打飛靶一樣，是動(dòng)態(tài)的,；子彈要跟著用戶的需求移動(dòng),，子彈在靶子飛到的地點(diǎn)同步到達(dá)。這樣,，企業(yè)所有的流程都要重新改變,，從“為產(chǎn)品找客戶”，變成“為客戶找產(chǎn)品”,。如果“為產(chǎn)品找客戶”,，企業(yè)就是賣庫存，即：企業(yè)先制造出來產(chǎn)品,，再去找哪個(gè)客戶要,；而“為客戶找產(chǎn)品”，是先確定客戶到底要什么,，然后企業(yè)再提供客戶需要的產(chǎn)品,。像耐克在互聯(lián)網(wǎng)上跟用戶充分的溝通，溝通以后根據(jù)用戶的需求來設(shè)計(jì),、制造,，所以耐克創(chuàng)造了一天可以賣出20萬雙鞋的記錄。這是“虛實(shí)網(wǎng)”的結(jié)合,，即：互聯(lián)網(wǎng)的“虛網(wǎng)”,，物流網(wǎng)、營(yíng)銷網(wǎng),、服務(wù)網(wǎng)的“實(shí)網(wǎng)”,。這也是我們正在推進(jìn)的一項(xiàng)工作。最后,，品牌和商業(yè)模式的關(guān)系品牌和商業(yè)模式是有明顯關(guān)聯(lián)的,，比如在美國(guó)品牌時(shí)代，它背后支持的是泰勒的科學(xué)管理,，代表作就是福特的生產(chǎn)流水線,。生產(chǎn)流水線代表了高效率、大批量,、低成本的制造,，曾經(jīng)風(fēng)靡了全世界；在日本品牌時(shí)代,，它背后支持的商業(yè)模式是戴明的全面質(zhì)量管理,。全面質(zhì)量管理保證了產(chǎn)品的高質(zhì)量,，也風(fēng)靡世界幾十年；現(xiàn)在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，也應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)模式來支持,，就像加里?哈默在《管理大未來》中所講的：現(xiàn)在的商業(yè)模式需要簡(jiǎn)明化,，需要企業(yè)跟用戶之間零距離,。他舉了美國(guó)全食超市的例子。以前,，超市的一線單元是門店,；現(xiàn)在不是一個(gè)個(gè)的門店，而是門店里有一個(gè)團(tuán)隊(duì),，所有客戶直接面對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì),。它們的店可以成為八個(gè)團(tuán)隊(duì)，所有的一線員工都可以創(chuàng)造用戶需求,，這是現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的一種方向,。海爾目前也在這方面進(jìn)行探索，我們把企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)模式從原來的“正三角”變成“倒三角”,。所謂“正三角”就是直線職能式管理,，像一個(gè)階梯一樣，最高的領(lǐng)導(dǎo)在最上面,，然后一層一層的往下,，員工在最下面。現(xiàn)在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是“倒三角”,，員工在第一層,，員工直接面對(duì)用戶，由一線經(jīng)理去創(chuàng)造用戶需求,，所有領(lǐng)導(dǎo)在為員工提供支持,。以前是眾多領(lǐng)導(dǎo)指揮員工，現(xiàn)在變成來支持員工滿足用戶需求,，這是巨大的不同�,，F(xiàn)在，很多國(guó)外的商學(xué)院對(duì)這個(gè)很感興趣,，都來探索想把它作為一個(gè)創(chuàng)新的案例,。今年4月份，我到美國(guó)在佛羅里達(dá)和IBM前任總裁郭士納進(jìn)行會(huì)談,，郭士納曾寫了一本非常有名的書,，叫做《誰說大象不能跳舞》。我給他畫了一個(gè)圖,，說我們把企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)從“正三角”變成了“倒三角”,。郭士納說這是一個(gè)非常好的方向,，IBM也一直想這樣做，但是一直沒有做成,。為什么沒有做成,，他說：第一，擔(dān)心一線經(jīng)理關(guān)心客戶之后,，就沒有人關(guān)心新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)了,；第二，萬一后面資源支持不上,，一線經(jīng)理就不關(guān)心用戶,，反而關(guān)心后面的資源，這樣用戶就沒有人去關(guān)注了,。而我們卻比較好的解決了這個(gè)問題,。我們通過打造商業(yè)模式，建立人單合一的雙贏文化,，每個(gè)人都有自己的市場(chǎng)目標(biāo),，都為這個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)創(chuàng)造自己的價(jià)值。我認(rèn)為,，任何企業(yè)如果要想創(chuàng)造一個(gè)長(zhǎng)盛不衰的品牌,，必須有文化的支撐。比如日本豐田創(chuàng)業(yè)以來,，2008年首次出現(xiàn)虧損,。我在日本見到了豐田的新任社長(zhǎng)豐田章男，豐田創(chuàng)始人豐田喜一郎的孫子,。豐田章男說豐田的虧損,，就在于豐田偏離了豐田之道。我覺得非常有道理,。為什么說偏離了豐田之道呢,？豐田之道就是為客戶動(dòng)員全員不斷地來改善和創(chuàng)新，這就是豐田的管理,；但是后來豐田偏向創(chuàng)造規(guī)模,，在美國(guó)設(shè)立了很多工廠；在中國(guó)也追求規(guī)模,，要市場(chǎng)份額,，這樣就偏離了“與客戶零距離，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的豐田之道,。我覺得作為企業(yè)“道”很重要,，“道”就是企業(yè)文化。老子在《道德經(jīng)》有一句話：“道生一,，一生二,，二生三,，三生萬物”。像艾豐老師所說的,，有了“道”,，有了品牌戰(zhàn)略，企業(yè)一定可以由小做大,；但并不是說企業(yè)做大了,，就一定有“道”、有品牌,。所以企業(yè)文化是非常重要的,。最后，我想用加里·哈默在《管理大未來》中的一句話結(jié)束今天的演講：“人類被束縛在地球上,，不是因?yàn)榈厍蛞Γ侨狈?chuàng)造力”,。套用這句話：實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，束縛我們的不是外在的壓力，而是我們自己的內(nèi)心,。如果我們不戰(zhàn)勝自己,，不能挑戰(zhàn)自我，就不能夠去創(chuàng)造一個(gè)新的品牌,；如果我們可以挑戰(zhàn)自我,，那么創(chuàng)造一個(gè)讓全世界敬慕的中國(guó)品牌，就一定指日可待,！謝謝,！全國(guó)各大書店、機(jī)場(chǎng)書店及電商已經(jīng)上架銷售當(dāng)當(dāng)：http://product.dangdang.com/23423531.html 亞馬遜： http://www.amazon.cn/商戰(zhàn)兵法-姚堯/dp/B00ICPHPV2/ref=sr_1_12?ie=UTF8qid=1392872851sr=8-12keywords=商戰(zhàn)兵法京東：http://item.jd.com/1084503279.html 歡迎關(guān)注：價(jià)值中國(guó)書系之《商戰(zhàn)兵法》微信公號(hào) 十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動(dòng)、教學(xué)公眾平臺(tái) 請(qǐng)點(diǎn)擊文章標(biāo)題下方《商戰(zhàn)兵法》關(guān)注微信公號(hào) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類: 戰(zhàn)略管理|5189 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《商戰(zhàn)兵法》價(jià)值第二·節(jié)選詳解缺乏價(jià)值的企業(yè)之殤: 姚堯 2014-3-5 03:05; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的 MBA 教材,，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材摘要：“為天下立心,，為萬民造福,，為萬世之生態(tài),，為企界繼絕學(xué)”。此商道四句,，世之企百萬中有一也,。【原文】 …… 故商道境界有三：一為功利境界。二為道德境界,。三為天人境界,。【譯文】所以商道的境界有三個(gè)方面：第一是以追求利益為目的，沒有價(jià)值觀為導(dǎo)向的純粹求利潤(rùn)的境界,。第二是堅(jiān)守道義和誠(chéng)信,，踐行誠(chéng)信為本，回饋社會(huì)的商業(yè)道德,。第三是造福于世界,，創(chuàng)造商業(yè)、文化,、精神,、文明協(xié)調(diào)發(fā)展的生態(tài)世界，以社會(huì)良性生態(tài)化發(fā)展為己任的商業(yè)哲學(xué)價(jià)值觀,。【原文】功利境界逐利為本,，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為祿往,。世之商家十之九分為此境界之中也,。道德境界以誠(chéng)為基以信為本，成品牌于當(dāng)世,，世之企業(yè)千之有一二也,。天人境界以利天下為己任，無國(guó)界無民族之分,，懷萬民于胸,。“為天下立心,，為萬民造福,，為萬世之生態(tài)，為企業(yè)界繼絕學(xué)”,。此商道四句,，世之企業(yè)百萬中有一也。【譯文】功利境界的企業(yè)價(jià)值觀以利益為最高目的,，在世界上忙忙碌碌的奔波都是利益驅(qū)使著,。世界上有90%以上的企業(yè)屬于這一種價(jià)值觀境界里的。道德境界的企業(yè)價(jià)值觀以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為根本,，打造了品牌在當(dāng)時(shí)的世界,，世界上有千分之一二的企業(yè)屬于這一種價(jià)值觀境界之中的,。天人境界的企業(yè)價(jià)值觀以造福于世界，創(chuàng)造物質(zhì)文明高度為自己的使命,，沒有國(guó)界區(qū)分沒有民族區(qū)分的對(duì)待所有消費(fèi)者,，胸懷世界�,！盀樘煜律痰懒⑾旅篮玫男脑�,，胸懷億萬消費(fèi)者，為億萬民眾造福,，為世界長(zhǎng)遠(yuǎn)的生態(tài)化發(fā)展,，為以后的企業(yè)繼承最佳企業(yè)經(jīng)營(yíng)案例和學(xué)問�,！边@四句話相當(dāng)于中國(guó)儒家文化里張載的“橫渠四句”：為天地立心,，為生民立命，為往圣繼絕學(xué),，為萬世開太平,。可以稱為商道四句,，世界上的企業(yè)之中只有百萬分之一左右！【原文】故價(jià)值為水,，上善也,。如五行生克，水生木而生發(fā),，為戰(zhàn)略,，指向也。木生火而擴(kuò)散,，為傳播,，擴(kuò)散也�,；鹕炼晌�,，為產(chǎn)品，商戰(zhàn)之基也,，土生金而珍貴,，為品牌，百煉為金也,。金生水而反哺,，為生態(tài)之循環(huán)，價(jià)值也,。此五行相生則企業(yè)戰(zhàn)無不勝,，攻無不克,。此五行相克則企業(yè)戰(zhàn)無所攻，攻無所獲 …… 【譯文】所以我們把至高境界的企業(yè)價(jià)值觀比做水,，老子曰：“上善若水,，水利萬物而不爭(zhēng)�,！本拖裎逍猩艘粯�,，水生木而生發(fā)，木有向上端正的屬性,，木看做企業(yè)戰(zhàn)略,，是企業(yè)發(fā)展的方向，戰(zhàn)略的木是直的,，那么企業(yè)的發(fā)展就不會(huì)偏離,。如果戰(zhàn)略的木是歪斜的，那么企業(yè)發(fā)展就會(huì)偏離,。木生火而擴(kuò)散,，是傳播，看做企業(yè)價(jià)值觀,、品牌的傳播,。火生土而形成產(chǎn)品,，土是基礎(chǔ),，是根基，視為企業(yè)的產(chǎn)品,，是商戰(zhàn)的基礎(chǔ),。土生金而珍貴，金是貴重難得的金屬,，企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)期的堅(jiān)守誠(chéng)信,，踐行價(jià)值觀，創(chuàng)造優(yōu)良的產(chǎn)品之后,，才能夠得到金子招牌一樣的品牌,。金生水而反哺，品牌產(chǎn)生利潤(rùn),，資金流水反哺企業(yè)運(yùn)營(yíng),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀，企業(yè)社會(huì)責(zé)任感,，形成良性的生態(tài)商業(yè)循環(huán)系統(tǒng),。為企業(yè)價(jià)值。這方面，如果企業(yè)五行相生,，那么企業(yè)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中就能夠戰(zhàn)無不勝,，攻無不克。這個(gè)方面,，如果企業(yè)五行相克,，那么企業(yè)在商戰(zhàn)中就沒有攻擊方向，進(jìn)攻也不會(huì)有大的收獲 …… 【詳解】企業(yè)價(jià)值觀是成就大企業(yè)的企業(yè)哲學(xué),。如果沒有認(rèn)同和倡導(dǎo)的價(jià)值觀,，就沒有企業(yè)的價(jià)值主張，也不會(huì)有更高的戰(zhàn)略設(shè)計(jì),。品牌也只是一個(gè)初級(jí)的可識(shí)別的軀殼,。企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)文化的導(dǎo)向，只有具備了價(jià)值觀的企業(yè),，企業(yè)文化才是真正可以落地踐行實(shí)施的文化,。企業(yè)戰(zhàn)略才是可實(shí)現(xiàn)可執(zhí)行的戰(zhàn)略…… 【詳解文章推薦】《企業(yè)之殤與戰(zhàn)略思維》華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院博士生導(dǎo)師新希望六合股份有限公司聯(lián)席董事長(zhǎng)兼 CEO 陳春花 2008年的“三聚氰胺”事件中的中國(guó)乳業(yè)讓中國(guó)消費(fèi)者深受其害，之后這個(gè)行業(yè)不斷引爆出各種各樣的事件,，讓消費(fèi)者無法相信中國(guó)的乳制品是否還可以依靠,。接著看到了2012年的“毒膠囊”事件，現(xiàn)在已經(jīng)涉及多個(gè)地區(qū)的多家企業(yè)……這些企業(yè)甚至不在乎消費(fèi)者的生命,，逐利到了如此地步,，真是企業(yè)之殤。如此沉重的事實(shí),，真的需要大聲疾呼：假若企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者還沒有意識(shí)到這一點(diǎn),，那將是這類企業(yè)走向沒落的開始。企業(yè)因何而存在我再一次強(qiáng)調(diào)：真正影響企業(yè)持續(xù)成功的主要重心不是公司的策略目標(biāo),，不是技術(shù)，不是資金,，也不是發(fā)展策略的流程,，而是專注、集中焦點(diǎn)于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的力量,。如果從這個(gè)意義上來看中國(guó)的部分企業(yè),，感覺它們欠缺的非常嚴(yán)重，2008年9月,，因三聚氰胺事件導(dǎo)致中國(guó)乳業(yè)全面崩潰,，三鹿企業(yè)轟然倒下。此事件波及面甚廣,，致使消費(fèi)者信心喪失,，對(duì)國(guó)產(chǎn)乳制品更是心懷恐懼。直到2010年，有關(guān)乳業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問題的報(bào)道和事件仍時(shí)有出現(xiàn),，但我們看不到乳業(yè)企業(yè)對(duì)于顧客價(jià)值的承諾,，更看不到乳業(yè)企業(yè)聚焦在顧客價(jià)值創(chuàng)造上，反而乳業(yè)內(nèi)耗,、廣告戰(zhàn),、網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)層出不窮，聚焦在如何搞垮對(duì)手上,。2012年4月毒膠囊事件再次讓消費(fèi)者膽戰(zhàn)心驚,，因?yàn)檫@一次是和藥聯(lián)系在一起，而涉及多家企業(yè),，甚至包括一些上市企業(yè),，此事政府還在盡全力查繳中。這些頻發(fā)的事件,，折射出這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者缺失真正對(duì)于戰(zhàn)略的理解,，根本不了解企業(yè)存在的理由到底是什么？企業(yè)因何而存在,？這些企業(yè)的戰(zhàn)略從根本上就是錯(cuò)誤的,，因?yàn)樗鼈兠允Я藨?zhàn)略的核心立場(chǎng)。戰(zhàn)略要求必須聚焦于為顧客創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)點(diǎn)上,，這也是企業(yè)成功關(guān)鍵中的關(guān)鍵,。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該專心致志于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力不斷成長(zhǎng)，根據(jù)顧客的價(jià)值需要來發(fā)展策略,，讓顧客價(jià)值成為企業(yè)產(chǎn)品的起點(diǎn),、企業(yè)服務(wù)附加價(jià)值的起點(diǎn)、企業(yè)策略的內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn),、企業(yè)行為的準(zhǔn)則,。企業(yè)因?yàn)槭裁炊嬖谑且粋€(gè)非常明確的答案：企業(yè)為顧客存在。德魯克先生也很直截了當(dāng)?shù)乇砻髁俗约旱牧?chǎng)：企業(yè)只有一個(gè)定義,，那就是創(chuàng)造顧客,。所以背離顧客價(jià)值的選擇都是錯(cuò)誤的，如果企業(yè)不能夠讓自己的戰(zhàn)略的原點(diǎn)放在顧客價(jià)值這一端,，一定會(huì)被顧客淘汰,。商業(yè)模式如何確立基于戰(zhàn)略的選擇，企業(yè)會(huì)構(gòu)建獨(dú)特的商業(yè)模式,，借助于商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力,，企業(yè)與同行區(qū)隔開了，同時(shí)也具有了與顧客連接在一起的條件,，因此商業(yè)模式的確立既是企業(yè)戰(zhàn)略具象化的一個(gè)表現(xiàn),，也是顧客和市場(chǎng)認(rèn)知企業(yè)的載體。因此借助于商業(yè)模式可以理解一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，也依此可以了解該企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力來源,。什么是商業(yè)模式,？商業(yè)模式是一個(gè)組織建立客戶價(jià)值的核心邏輯。任何一個(gè)商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶價(jià)值,、企業(yè)資源和能力,、贏利方式構(gòu)成的三維立體模式。由哈佛大學(xué)教授約翰遜（MarkJohnson）,、克里斯滕森（ClaytonChristensen）和SAP公司的CEO孔翰寧（HenningKagermann）共同撰寫的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》把這三個(gè)要素概括為：“客戶價(jià)值主張”,，指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)�,！百Y源和生產(chǎn)過程”,，即支持客戶價(jià)值主張和贏利模式的具體經(jīng)營(yíng)模式�,！摆A利公式”即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過程,。長(zhǎng)期從事商業(yè)模式研究和咨詢的埃森哲公司認(rèn)為，成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征,。第一,，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想,；而更多的時(shí)候,，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值,；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益,，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益,。第二,，商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同,，如對(duì)客戶的悉心照顧,、無與倫比的實(shí)施能力等,，來提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來源不受侵犯,。比如，沃爾瑪?shù)哪Ｊ�,，人人都知道其如何運(yùn)作,，也都知道沃爾瑪公司是折扣連鎖的標(biāo)桿，但很難復(fù)制沃爾瑪?shù)哪Ｊ�,，原因在于“低價(jià)”的背后,，是一整套完整的、極難復(fù)制的信息資源和采購及配送流程。第三,，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的,。這個(gè)看似不言而喻的道理，堅(jiān)持做到卻并不容易�,，F(xiàn)實(shí)中的很多企業(yè),，總是希望可以尋找到機(jī)會(huì)快速成長(zhǎng)，總是希望在別人的錯(cuò)誤中獲得商機(jī),，總是想尋找捷徑,，而不是在市場(chǎng)、顧客,、產(chǎn)品以及質(zhì)量和服務(wù)上踏踏實(shí)實(shí)地做出努力并持之以恒,，這都導(dǎo)致很多短期行為、甚至傷害顧客和市場(chǎng)的行為出現(xiàn),。作為商業(yè)模式,，組織要著重考慮以下要素： •競(jìng)爭(zhēng)地位中所采取的價(jià)值主張； •選擇或者放棄的市場(chǎng)細(xì)分,； •從實(shí)施的活動(dòng)或利用的資源中獲得價(jià)值鏈和最終成本,； •收入模式和最終贏利潛力。企業(yè)的價(jià)值主張是直接被顧客感知到的,，顧客透過產(chǎn)品可以感受到企業(yè)的價(jià)值主張,，顧客能夠在使用產(chǎn)品的時(shí)候，理解到企業(yè)對(duì)于質(zhì)量的追求標(biāo)準(zhǔn),、是否具有行業(yè)領(lǐng)先的水平以及對(duì)于顧客的忠誠(chéng)度,。簡(jiǎn)單地說，企業(yè)的價(jià)值主張是企業(yè)連接顧客,、區(qū)隔同行的關(guān)鍵要素,。我常常感嘆于迪士尼樂園這樣企業(yè)的商業(yè)選擇，高舉兒童娛樂的大旗,，帶來的是顧客的忠誠(chéng)和滿意,，看到迪士尼樂園上海項(xiàng)目開啟的信息，甚至可以想象未來人們涌去的場(chǎng)景,。在商業(yè)模式中強(qiáng)調(diào)關(guān)注于市場(chǎng)的細(xì)分,，這實(shí)際上是企業(yè)深入顧客層面的安排，企業(yè)不斷地深入細(xì)分領(lǐng)域才能夠了解顧客,，才可以確定什么是顧客真實(shí)的需求,。談到寶潔，其最精準(zhǔn)的定位是目標(biāo)顧客的定位,，寶潔知道自己努力的方向,，知道自己的顧客生活在什么樣的環(huán)境里,，知道空氣、水,、飲食以及氣候的差異,。各種細(xì)分的市場(chǎng)被寶潔牢牢鎖定，如不同地區(qū)的生活環(huán)境和不同特性的消費(fèi)者等,，寶潔為此所做的努力被這些細(xì)分市場(chǎng)的顧客感受到,，也就獲得了全部市場(chǎng)的份額。成本的理解以及供應(yīng)管理的理解是企業(yè)獲得顧客的基礎(chǔ),。對(duì)于很多企業(yè)而言,，關(guān)注顧客的持有成本以及價(jià)值鏈的價(jià)值貢獻(xiàn)是構(gòu)建產(chǎn)品和服務(wù)的前提條件，沒有對(duì)于這個(gè)問題準(zhǔn)確的認(rèn)知和把握,，就無法具有理解并實(shí)現(xiàn)顧客需求的能力,。與其說是英特爾公司的成功，不如說是英特爾的成本模式以及價(jià)值鏈模式的成功,，英特爾獨(dú)特的創(chuàng)新能力組合在成本模型中,，并體現(xiàn)在對(duì)于價(jià)值鏈的貢獻(xiàn)中。能夠合理有效地與資本結(jié)合是戰(zhàn)略的要素之一,，如何發(fā)揮資金的效用,，如何保持持續(xù)的現(xiàn)金流量，如何持續(xù)贏利是企業(yè)需要慎重考慮的要素,。但是這些問題的解決有賴于企業(yè)收入模式的安排,，而收入模式確定的依據(jù)是顧客愿意支付并有能力支付，所以企業(yè)最終獲得潛在的贏利能力是取決于能否符合顧客的利益與價(jià)值判斷,。而這些努力更需要企業(yè)所在的價(jià)值鏈的地位,，在商業(yè)模式中被稱為價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的部分，它是連接產(chǎn)品最終消費(fèi)者的上下游活動(dòng),，企業(yè)需要打造出有效的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)使得最終消費(fèi)者愿意和企業(yè)互動(dòng),，企業(yè)也因此能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商業(yè)模式的六個(gè)基本要素的組合就是企業(yè)戰(zhàn)略的基本層面,，所以任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該不斷地問自己,，這六個(gè)要素是否在不斷的強(qiáng)化和深深的累積中，部分企業(yè)之所以陷入今天的困境,，恰恰是違背了這六個(gè)基本要素,。這些企業(yè)的價(jià)值主張是違背顧客的增長(zhǎng)，沒有與顧客所需要的真實(shí)需求互動(dòng),，也沒有在價(jià)值鏈與價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中傳遞顧客的價(jià)值,，反而是傷害顧客價(jià)值的。我常常借用邁克爾•波特的經(jīng)典理論來提醒企業(yè)：取得卓越業(yè)績(jī)是所有企業(yè)的首要目標(biāo),，運(yùn)營(yíng)效益（operationaleffectiveness）和戰(zhàn)略（strategy）是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的兩個(gè)關(guān)鍵因素,，但人們往往混淆了這兩個(gè)最基本的概念。運(yùn)營(yíng)效益意味著相似的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好,。戰(zhàn)略定位（strategicpositioning）則意味著運(yùn)營(yíng)活動(dòng)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，或者雖然類似，但是其實(shí)施方式有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。幾乎沒有企業(yè)能一直憑借運(yùn)營(yíng)效益方面的優(yōu)勢(shì)立于不敗之地,。運(yùn)營(yíng)效益代替戰(zhàn)略的最終結(jié)果必然是零和競(jìng)爭(zhēng)（zero-sumcompetition）、一成不變或不斷下跌的價(jià)格,，以及不斷上升的成本壓力,。這是非常深刻的道理，戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)效益是取得卓越業(yè)績(jī)的兩個(gè)關(guān)鍵因素,，在過去30年中,，中國(guó)很多企業(yè)都曾取得了非常好的業(yè)績(jī)，即使在今天他們也依然是行業(yè)的領(lǐng)先者,，但是千萬不要把業(yè)績(jī)卓越作為追求的目標(biāo),，這僅僅獲得的是暫時(shí)性的勝利或者階段性的勝利，持久的勝利還需要戰(zhàn)略定位：為顧客創(chuàng)造價(jià)值,。真正具有戰(zhàn)略思維而非競(jìng)爭(zhēng)理念人們認(rèn)為成功企業(yè)都是源于它們創(chuàng)造性地開辟了新的商業(yè)領(lǐng)域,。事實(shí)上成功企業(yè)的奇跡都是源于對(duì)顧客價(jià)值創(chuàng)新能力的發(fā)揮，這些創(chuàng)新會(huì)依賴于技術(shù),、資金,、人才等。我們需要了解的是,，為什么有的企業(yè)與成功企業(yè)擁有同樣的技術(shù),、資金、人才卻不能夠獲得相同的創(chuàng)新效果,，其根本原因是,，企業(yè)是否具有戰(zhàn)略邏輯，中國(guó)企業(yè)缺失的恰恰就是戰(zhàn)略邏輯,。絕大部分中國(guó)企業(yè)所作的努力都是競(jìng)爭(zhēng)的努力而不是戰(zhàn)略的努力,，這些企業(yè)追求的是如何解決競(jìng)爭(zhēng)中的問題，是競(jìng)爭(zhēng)理念而非戰(zhàn)略思考,。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說,，擺在第一位的問題并不是如何競(jìng)爭(zhēng)以及與誰競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)當(dāng)是為什么顧客服務(wù)的問題,，為自己的顧客選擇做什么和不做什么的問題,。戰(zhàn)略本身就意味著做出艱難的抉擇，選擇那些有利于企業(yè)發(fā)展的事情,，戰(zhàn)略思維就是這樣一種思考方式,，它需要確認(rèn)什么才是最重要的,，確認(rèn)企業(yè)最后所選擇的方向能夠回答最初確定的目標(biāo)，所以戰(zhàn)略思維是圍繞著實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值展開的選擇,。戰(zhàn)略思維不是解決企業(yè)當(dāng)前的問題,，而是解決企業(yè)目標(biāo)所帶來的選擇問題。戰(zhàn)略思維會(huì)讓企業(yè)關(guān)心自身存活的依據(jù),，有能力更清楚地界定贏利來源,，更明白自己能夠做什么和不能夠做什么，這里面并不存在與誰競(jìng)爭(zhēng)的問題,，簡(jiǎn)單地說就是選擇自己應(yīng)該做什么,。洞悉顧客需求，并不像人們想象的那么困難,，但是為什么許多中國(guó)企業(yè)無法做到這一點(diǎn),？根本原因是企業(yè)的思想沒有真正轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向的思維方式和管理習(xí)慣。許多企業(yè)管理者,，尤其是高層管理者已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)貼近顧客,，因此也就失去了真正了解顧客的途徑。貼近顧客無疑是企業(yè)獲得優(yōu)勢(shì)的真正來源,，什么是真正的商業(yè)成功,？真正的商業(yè)成功實(shí)質(zhì)上就是在使顧客滿意的同時(shí)使企業(yè)贏利。這是一個(gè)老生常談的觀點(diǎn),，卻恰恰說出了真理所在,；這同時(shí)也是衡量商業(yè)成功的基本標(biāo)準(zhǔn)。如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來界定企業(yè)的發(fā)展,，就可以判斷企業(yè)增長(zhǎng)是否能夠帶來持續(xù)性,，就可以判斷企業(yè)能否集中所有的資源贏得顧客滿意度，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)真正擁有能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力,。源于這樣的認(rèn)識(shí),，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者擁有戰(zhàn)略思維，擁有和顧客在一起的能力和習(xí)慣,，形成以顧客的立場(chǎng)和思維方式展開選擇,，唯有這樣，企業(yè)才有機(jī)會(huì)擺脫競(jìng)爭(zhēng)而進(jìn)入有效發(fā)展的狀態(tài),。《商戰(zhàn)兵法》全國(guó)各大書店,、機(jī)場(chǎng)書店及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)上架銷售當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷售鏈接：http://product.dangdang.com/23423531.html 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《商戰(zhàn)兵法》戰(zhàn)略第三·節(jié)選詳解論證非份之想: 熱度 1 姚堯 2014-3-3 16:33; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》。體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材【原文】 …… 戰(zhàn)略者，目標(biāo),。品牌者,，結(jié)果。目標(biāo)有階段,，漸次成之,，不可同為之。結(jié)果順成之,，可有多也,，可同為之。戰(zhàn)略之可為,，則團(tuán)隊(duì)不惑,。戰(zhàn)略不可為，則團(tuán)隊(duì)疑也,。團(tuán)隊(duì)既惑且疑,，則戰(zhàn)略之?dāng)∫病?zhàn)略之?dāng)t優(yōu)勢(shì)無所積,。團(tuán)隊(duì)強(qiáng)則變?nèi)�,，品牌立則倒，渠道成則潰,，顧客聚則散,，利分散而財(cái)必崩。有戰(zhàn)略則戰(zhàn)術(shù)不惑,，戰(zhàn)術(shù)不惑則目標(biāo)漸次成之,。戰(zhàn)略者，成功戰(zhàn)術(shù)之一致化也 …… 【譯文】 …… 戰(zhàn)略,，是企業(yè)的目標(biāo),。品牌，是企業(yè)到達(dá)目標(biāo)的路上順帶的結(jié)果,。企業(yè)目標(biāo)分階段,，逐漸達(dá)成，不可以一下子就要求不分階段達(dá)到目標(biāo),。結(jié)果是順帶而成的,，可以有多個(gè)結(jié)果,，可以同時(shí)運(yùn)營(yíng)。戰(zhàn)略如果可以分階段執(zhí)行到達(dá)期望的愿景,，不是那種虛無縹緲的口號(hào),，那么團(tuán)隊(duì)就不會(huì)迷惑，而愿意配合,，愿意努力來執(zhí)行,。戰(zhàn)略如果虛無縹緲，不可能實(shí)現(xiàn),，那么團(tuán)隊(duì)就疑惑,，不愿意為這樣的戰(zhàn)略付出勞動(dòng)去執(zhí)行工作。團(tuán)隊(duì)迷惑并且懷疑,，那么就說明戰(zhàn)略是失敗的,。戰(zhàn)略失敗的話，既往的優(yōu)勢(shì)就沒有辦法累積,。團(tuán)隊(duì)本來很強(qiáng)大也會(huì)在迷失的戰(zhàn)略之中,，迷失個(gè)人而變?nèi)酢Ｆ放齐m然用資金打造了一些知名度,，但是沒有戰(zhàn)略目標(biāo)也會(huì)倒塌,，渠道打通了的，也會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)沒有戰(zhàn)略而思想多變,，最終不愿意合作而崩潰,，努力聚集起來的顧客也會(huì)分散到其他企業(yè)去，利益分散了財(cái)務(wù)必然崩壞,，企業(yè)倒閉,。企業(yè)有戰(zhàn)略那么戰(zhàn)術(shù)就不會(huì)迷惑，戰(zhàn)術(shù)不迷惑,，目標(biāo)就漸漸達(dá)成,。戰(zhàn)略是什么呢？戰(zhàn)略就是成功戰(zhàn)術(shù)的一致化 …… 【詳解】從 2000 年之后開始,，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入了一段“戰(zhàn)略”癡迷期,，持續(xù)到 2010年，前后大約十年時(shí)間,，企業(yè)家和大量的“專家”們離開了戰(zhàn)略就不談企業(yè)之事,。但是大多數(shù)企業(yè)談“戰(zhàn)略”的結(jié)果是，越談越迷惑,，越談越被眾多的“戰(zhàn)略”包圍,，越談越不知道什么是自己的“戰(zhàn)略”！很多企業(yè)似乎被穿上了厚厚的各種性別、年齡的外衣,。變成了各種模樣都有,，但看起來卻什么都不像的異類！甚至“戰(zhàn)略”在企業(yè)里變成了類似于“文革”的運(yùn)動(dòng)型活動(dòng),。一時(shí)間中國(guó)大江南北無數(shù)的企業(yè)里,，口號(hào)震耳欲聾，標(biāo)語貼滿內(nèi)外,。企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)員工們天天談戰(zhàn)略,，但是戰(zhàn)略的根基在哪里？團(tuán)隊(duì)是否有共識(shí),，認(rèn)同還是疑惑,？該如何實(shí)現(xiàn)？答案肯定會(huì)馬上就告訴你,，但是經(jīng)過推敲或者實(shí)踐之后，夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)的差距,，血淋淋的虧損一下子把這些企業(yè)打回了殘酷的現(xiàn)實(shí)…… 回歸到不談“戰(zhàn)略”,，企業(yè)又不知道究竟應(yīng)該往什么地方去？為什么會(huì)在那一段時(shí)間出現(xiàn)那樣的問題呢,？因?yàn)樵谀且欢螘r(shí)間,，改革開放的初期市場(chǎng)紅利已經(jīng)被瓜分完畢。企業(yè)從填補(bǔ)巨大市場(chǎng)需求的年代到了需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)的年代,，經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了顛覆性的變化,。于是，大量的商業(yè)思潮不管是否適用,，不管是否專業(yè),，不管是否跨界……都被翻出來。而最容易被接受的方式是,，不管任何話題都被冠之于“戰(zhàn)略”,。于是就無戰(zhàn)略不成書，無戰(zhàn)略不成課題,。在“戰(zhàn)略”光環(huán)下倒下去的企業(yè),，留下的案例恰恰是告訴研究者們，他們恰恰最不懂戰(zhàn)略,，最缺乏戰(zhàn)略,。那么，戰(zhàn)略究竟應(yīng)該如何體現(xiàn),？【文章選讀】戰(zhàn)略是經(jīng)過嚴(yán)密論證的非份之想鄭州大學(xué)管理工程學(xué)院副教授劉春雄今世緣去年30億元的銷量,，如果今年的目標(biāo)是35億元或40億元，那就不是戰(zhàn)略，因?yàn)槟繕?biāo)要實(shí)現(xiàn)很容易,，順其自然就行,。而要實(shí)現(xiàn)100億元的目標(biāo)就要有戰(zhàn)略，它是一種非分之想,。有非分之想的企業(yè)很多,，不能都稱之為戰(zhàn)略。只有邏輯嚴(yán)密的,、有理有據(jù)的非分之想才是戰(zhàn)略,，單純的非分之想是妄想。在別人心目中的非分之想,，你說得有理有據(jù),，就是戰(zhàn)略。要論證一個(gè)戰(zhàn)略是否可行,，我認(rèn)為要做兩個(gè)判斷,。一、對(duì)我們所處時(shí)代進(jìn)行“時(shí)代判斷” 偉大在于定義一個(gè)時(shí)代,。毛主席革命時(shí),，提出的“時(shí)代判斷”是：中國(guó)是一個(gè)半殖民地半封建的社會(huì)。中國(guó)革命的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就是基于這樣一個(gè)時(shí)代判斷,。鄧小平提出“社會(huì)主義初級(jí)階段”也是一個(gè)“時(shí)代判斷”,。我們現(xiàn)在所做的事情，只有放在“初級(jí)階段”這個(gè)時(shí)代背景下,，才能判斷是否明確合理,。偉人通常是先作時(shí)代判斷，然后才提出戰(zhàn)略,。偉大的企業(yè)也應(yīng)該如此,。戰(zhàn)略是合乎時(shí)代判斷的結(jié)果。從企業(yè)戰(zhàn)略的角度看,，我對(duì)這個(gè)時(shí)代的判斷主要有3個(gè)結(jié)果： 1.我們的市場(chǎng)正從叢林市場(chǎng)走向大一統(tǒng)的成熟市場(chǎng),。叢林化的市場(chǎng)，什么樣的企業(yè)都能夠生存,，因?yàn)樗刑嗫p隙,，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是相互區(qū)隔的。白酒市場(chǎng)原來幾乎是以縣為單元來分隔的,，一個(gè)縣一個(gè)品牌,，這是叢林化格局決定的必然結(jié)果。我們?cè)?jīng)說,，中國(guó)有一個(gè)特點(diǎn),，就是該做大的企業(yè)做不大,，該死的企業(yè)死不了。該做大的做不大,，不是這些企業(yè)沒有本事,，而是叢林化的市場(chǎng)格局決定了沒有任何一個(gè)企業(yè)能夠占據(jù)大市場(chǎng)。當(dāng)中國(guó)提出2020年實(shí)現(xiàn)“城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)一體化”時(shí),，就意味著中國(guó)走向大一統(tǒng)的成熟市場(chǎng),，意味著企業(yè)生存的時(shí)代環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。在成熟市場(chǎng)什么樣的企業(yè)能生存呢,？我們是可以預(yù)測(cè)的,。 2.絕大多數(shù)行業(yè)已走向產(chǎn)業(yè)集中現(xiàn)在還有兩類行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度很低，一是涉農(nóng)行業(yè),，二是民族產(chǎn)業(yè),。目前，大多數(shù)外來產(chǎn)業(yè)如啤酒,、葡萄酒,、彩電等都走向產(chǎn)業(yè)集中。2020年前,，涉農(nóng)行業(yè)和民族產(chǎn)業(yè)也會(huì)走向產(chǎn)業(yè)集中,，產(chǎn)業(yè)集中就意味著行業(yè)大洗牌。很早就有人提出白酒行業(yè)洗牌的概念,，我不同意，我只同意“積累洗牌資源”這個(gè)提法,。一個(gè)行業(yè)生存的時(shí)代背景發(fā)生變化的時(shí)候,，巨大的機(jī)會(huì)擺在面前。過早了,，機(jī)會(huì)還沒來,；過晚了，機(jī)會(huì)沒有了,。白酒就是民族產(chǎn)業(yè),，它的產(chǎn)業(yè)集中不會(huì)像外來產(chǎn)業(yè)那樣高度集中，它是有限度的集中,。當(dāng)行業(yè)走向產(chǎn)業(yè)集中時(shí),，任何后來者都沒有機(jī)會(huì)了。在美國(guó)這樣一個(gè)成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,，傳統(tǒng)行業(yè)幾乎沒有給后來者提供任何機(jī)會(huì),，任何小創(chuàng)新都不能顛覆行業(yè)，所以美國(guó)企業(yè)新貴只產(chǎn)生在新興行業(yè),。而中國(guó)白酒行業(yè)現(xiàn)在還有發(fā)展的機(jī)會(huì),。 3.白酒行業(yè)無門檻時(shí)代已經(jīng)過去,，以前派幾個(gè)人隨便招商就可以進(jìn)入任何市場(chǎng)，現(xiàn)在一般企業(yè)進(jìn)新市場(chǎng)怎么進(jìn)去就怎么出來,，行業(yè)門檻越來越高,，特別是江蘇市場(chǎng)這樣已經(jīng)實(shí)現(xiàn)雙寡頭壟斷的市場(chǎng)，如果未來我國(guó)其他省出現(xiàn)江蘇這樣的雙寡頭或三寡頭格局,，行業(yè)門檻會(huì)非常高,。所以我們的戰(zhàn)略決定了要在行業(yè)門檻建立之前跨過這個(gè)門檻。如果無法跨過,，我們只有往后撤,。無門檻營(yíng)銷時(shí)代的終結(jié)意味著不用關(guān)注小企業(yè)，它們是早死或晚死的問題,，任何專家都救不了它,。基于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)時(shí)代的判斷，我的結(jié)論是留給我們實(shí)現(xiàn)非分之想的時(shí)間非常有限,。我們必須以這個(gè)結(jié)論為前提來制定戰(zhàn)略,。我們的目標(biāo)非常遠(yuǎn)大，時(shí)間又非常短,，如果我們以為還可以慢悠悠地往前走,，還可以不斷試錯(cuò)，那就是在犯戰(zhàn)略性錯(cuò)誤,。中國(guó)的市場(chǎng)格局從傳統(tǒng)的叢林到大一統(tǒng)市場(chǎng),，我們最稀缺的資源是留給我們的時(shí)間并不是很多。這是我們對(duì)于時(shí)代的判斷,，不以我們意志為轉(zhuǎn)移,，也不以行業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移，是國(guó)家的發(fā)展帶動(dòng)市場(chǎng)的進(jìn)步,。二,、對(duì)行業(yè)未來格局進(jìn)行“行業(yè)格局判斷” 行業(yè)發(fā)展有三種基本格局，一是全國(guó)性寡頭,，比如彩電,，這個(gè)行業(yè)沒有地區(qū)寡頭，只有全國(guó)寡頭,，而且未來在全世界都是寡頭,。二是高度分散，比如餐飲,，這個(gè)行業(yè)很難實(shí)現(xiàn)寡頭,。三是有限集中，白酒就是屬于有限集中的中間型行業(yè),。為什么要作行業(yè)格局的判斷,？因?yàn)閼?zhàn)略是為企業(yè)在未來找到生存的位置,。我經(jīng)常說這樣一句話，假如一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略是進(jìn)入行業(yè)前三,，我們不能說這個(gè)戰(zhàn)略不宏偉,，但是這個(gè)企業(yè)還是死掉了，為什么,？微波爐行業(yè)在中國(guó)就只有兩家企業(yè)活著,，進(jìn)入前三還是會(huì)死亡。所以企業(yè)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是：戰(zhàn)略成功了,，企業(yè)失敗了,。因?yàn)閼?zhàn)略沒有建立在未來格局基礎(chǔ)上。 1.白酒行業(yè)的未來格局我認(rèn)為白酒行業(yè)未來有這樣幾類企業(yè)能活下來,。（1）全國(guó)性寡頭,。只有幾張門票，別人拿到了,，你就沒有了,，再努力都沒有用。這對(duì)我們來說還有點(diǎn)非分之想,。（2）跨區(qū)域寡頭,，在數(shù)省之間形成寡頭格局。（3）單一區(qū)域寡頭,，在一個(gè)省占據(jù)寡頭位置,。（4）游擊隊(duì)。對(duì)白酒企業(yè)來說,，全國(guó)性寡頭意味著拿到了免死金牌,，現(xiàn)在只有幾家企業(yè)可以做到這一點(diǎn)，所以競(jìng)爭(zhēng)最激烈的是第二類和第三類——跨區(qū)域和單一區(qū)域寡頭,。應(yīng)該說今世緣現(xiàn)在是單一區(qū)域寡頭，處于不斷被人圍剿的狀態(tài),，稍有閃失就會(huì)全盤皆輸,，我們要做外埠市場(chǎng)是必然趨勢(shì)。作為濃香型白酒企業(yè),，做單一區(qū)域寡頭非常危險(xiǎn),。其他香型如山西清香型等還有可能成功。濃香型在任何市場(chǎng)都沒有香型保護(hù),，因?yàn)闈庀阈途破筇�,。所以我們的第一�?zhàn)略是把外埠市場(chǎng)建設(shè)得與江蘇市場(chǎng)等量齊觀的地位，這才能算戰(zhàn)略基本成功,。如果做不到,，我們永遠(yuǎn)處于被圍剿防守的份上,，企業(yè)永遠(yuǎn)只是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)而不是主動(dòng)出擊。被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)不存在戰(zhàn)略,，只有主動(dòng)出擊,，有選擇才有戰(zhàn)略。今世緣做本地戰(zhàn)略沒有問題,，談不上非分之想,，從30億元到70億元并不難。江蘇市場(chǎng)是以大搏大,，洋河也很大,，在最終爭(zhēng)斗中，洋河不敢拼命,，今世緣敢拼命,。現(xiàn)在我們邏輯清晰的能夠?qū)崿F(xiàn)的非分之想就是外埠戰(zhàn)略：在時(shí)間非常短，每個(gè)區(qū)域門檻比較高的前提下,，我們的外埠戰(zhàn)略是什么,？產(chǎn)品、渠道,、品牌都要為此服務(wù),。 2.外埠市場(chǎng)的戰(zhàn)略：以小搏大外埠市場(chǎng)的戰(zhàn)略要以小搏大，這是普通戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)不了的,。在正常的戰(zhàn)略中,，以小搏大的成功只有創(chuàng)造奇跡。這種奇跡往往是對(duì)方犯錯(cuò)誤,。而把以小搏大變成必然,，在歷史上只有一個(gè)人做到了，就是毛主席,。毛主席的所有軍事理論都在論證一個(gè)邏輯：以小搏大怎么成為常勝將軍,。所以我們外埠市場(chǎng)以小搏大的成功一定是局部市場(chǎng)的快速式的征服式的成功。先在局部市場(chǎng)成功,，因?yàn)橐孕〔蟛豢赡茉谌质袌?chǎng)成功,；一定是快速式的成功，以小搏大不能打消耗戰(zhàn),，只能打速?zèng)Q戰(zhàn),；是征服式的成功，企業(yè)一去新市場(chǎng)就把對(duì)手滅了,，叫殲滅戰(zhàn),。以小搏大不是我們尋常的滲透式營(yíng)銷。很多企業(yè)在外埠市場(chǎng)做滲透式營(yíng)銷,，之所以還能活,，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視它,，不把它當(dāng)對(duì)手。只有征服式成功,，才能帶動(dòng)資源的集聚——用別人的錢做你的事情,。這種征服式成功一般來說只要做到20%市場(chǎng)的成功，就能帶動(dòng)其他80%市場(chǎng)的資源集聚,。以小搏大必須做到一件事情：從資源滾動(dòng)式發(fā)展到資源集聚式發(fā)展,。另外，這種征服式成功一定要顛覆當(dāng)時(shí)的主流價(jià)位,。我們做外埠市場(chǎng)最常犯的錯(cuò)誤就是哪個(gè)價(jià)位做得好我們就跟著做哪個(gè)價(jià)位,。這樣你只是一個(gè)攪局者。改變市場(chǎng)格局的人往往是顛覆價(jià)位,，企業(yè)高開低走,。不顛覆主流價(jià)位是不可能成功的。 3.外埠市場(chǎng)的成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素（1）誰來主導(dǎo)外埠市場(chǎng),？如果沒有老總級(jí)的人來主導(dǎo),，基層管理人員是不會(huì)下定決心去做外埠市場(chǎng)的。毛主席說要打殲滅戰(zhàn),，從來沒有基層的人員敢打,，大多數(shù)殲滅戰(zhàn)的命令是毛主席下的。沒有老總級(jí)的人主導(dǎo)的外埠市場(chǎng)的營(yíng)銷,，都只能是試探式營(yíng)銷,，資源投入也一定是添油戰(zhàn)術(shù)，投入一點(diǎn)資金沒有效果,，再投一點(diǎn),，后來不敢投了。添油戰(zhàn)術(shù)在目前這樣一個(gè)高門檻的時(shí)代是不可能成功的,。（2）是廠家主導(dǎo)還是經(jīng)銷商主導(dǎo),？其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)證明，沒有經(jīng)銷商敢做第一件事,。經(jīng)銷商會(huì)擔(dān)心做不好虧損,。我們做市場(chǎng)時(shí)這樣對(duì)經(jīng)銷商說：公司先投入，做成了,，后期你做投入,。經(jīng)銷商說可以,。因而這就成了一個(gè)資源交換的問題,。投入不是問題，投入的信心才是問題,，而投入的信心在于實(shí)現(xiàn)正循環(huán)的時(shí)間,。所以做外埠市場(chǎng)銷量不是關(guān)鍵,，正循環(huán)才是關(guān)鍵。什么是正循環(huán),？就是市場(chǎng)投入產(chǎn)生回報(bào)再投入的時(shí)間,。據(jù)我做快消品的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)省會(huì)城市的正循環(huán)時(shí)間大致需要3年,，一個(gè)地市需要兩年時(shí)間,，縣級(jí)市場(chǎng)需要6～12個(gè)月。也就是說只要企業(yè)在縣級(jí)市場(chǎng)6～12個(gè)月內(nèi)市場(chǎng)是正循序的,，就有人來買市場(chǎng)經(jīng)銷權(quán),。局部市場(chǎng)，廠家主導(dǎo),、老總主導(dǎo)的快速征服就成為我們做外埠市場(chǎng)沒有選擇的選擇,。在這個(gè)過程中，我們的渠道力和管理力非常關(guān)鍵,。 4.我們還有哪些機(jī)會(huì)型市場(chǎng) 有些市場(chǎng),，比如江蘇已經(jīng)是雙寡頭市場(chǎng)，誰來做誰是傻子,，門檻太高,。而且雙寡頭市場(chǎng)，兩家打仗,，打死的往往是第三家,，這種現(xiàn)象很有意思。誰想進(jìn)入這樣一個(gè)雙寡頭市場(chǎng),，就是找死,，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律。企業(yè)的成功不是解決了問題而是抓住了機(jī)會(huì),，所以要對(duì)全國(guó)市場(chǎng)做一個(gè)戰(zhàn)略判斷,，還有哪些市場(chǎng)是我們的機(jī)會(huì)。如果一個(gè)市場(chǎng)比較落后,，那就是我們的機(jī)會(huì),。十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流、互動(dòng),、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類: 知識(shí)管理|1516 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《商戰(zhàn)兵法》管理十三·節(jié)選詳解——大秦帝國(guó)的管理啟示: 姚堯 2014-3-3 16:29; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》。體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材【原文節(jié)選】【原文】 …… 企業(yè)管理制度必原創(chuàng),，必與企業(yè)緊密結(jié)合,。企業(yè)無需最優(yōu)制度與管理，只需最符實(shí)際所需之制度與管理,。制度無須高不可攀,，無須以巧示與人，執(zhí)行性為首要,。制度如裁衣,，必與企業(yè)之階段合適 …… 目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)管理,，將帥所為,。目標(biāo)管理必為結(jié)果負(fù)責(zé)，要事為先,，必令行禁止卓有成效,。無目標(biāo)則無需管理。【譯文】企業(yè)管理制度的規(guī)范必須是原創(chuàng)性的,，必須是與企業(yè)緊密結(jié)合建立起來的,。企業(yè)不需要最先進(jìn)的制度與管理，而是最貼近企業(yè)發(fā)展實(shí)際的制度與管理,。要提升制度的層次,，首先要提升全員理念的層次，建立一個(gè)可以實(shí)施新制度的文化平臺(tái),。制度不要高不可攀,，更不要只做得漂亮巧妙來展示給人，具有執(zhí)行性強(qiáng)的制度才是好制度,。制度如裁衣,，一定要與企業(yè)發(fā)展階段合適。【原文】 …… 企業(yè)核心之力必生于管理,，管理不足則外強(qiáng)中干,，金玉其外敗絮其中。企業(yè)雖呈一時(shí)強(qiáng)大,，然管理之所遺漏,，如千丈高樓傾覆于軟弱之基，萬仞風(fēng)箏飄逝于易朽之線,。前車之鑒有富可敵國(guó)之企業(yè)轉(zhuǎn)瞬即逝也,，如雷曼兄弟。【譯文】企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必然來自于管理。管理不足的企業(yè)就外強(qiáng)中干,，認(rèn)同金玉其外敗絮其中一樣，雖然在一定時(shí)期看上去很強(qiáng)大,，然而管理方面的遺漏就為企業(yè)埋下了風(fēng)險(xiǎn),。如同千丈的高樓會(huì)因?yàn)榈鼗能浫醵顾f仞高的天空上飛翔的風(fēng)箏會(huì)因?yàn)槿菀赘嗟木€而飄逝,。前車之鑒有很多,，包括一些曾經(jīng)富可敵國(guó)的企業(yè)也能夠轉(zhuǎn)眼就破產(chǎn)消失。例如在金融危機(jī)之時(shí)破產(chǎn)的雷曼兄弟公司,。【詳解】企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的秘訣在于管理,，企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力是通過管理獲取的。管理必須有目標(biāo),，否則管理什么,？中國(guó)近三十年來的改革開放發(fā)展歷史上有很多企業(yè)在營(yíng)銷方面表現(xiàn)的非常搶眼，但是現(xiàn)在這些曾經(jīng)風(fēng)光無限的企業(yè)在哪里,？還剩下幾個(gè),？從當(dāng)年的亞細(xì)亞到剛剛破產(chǎn)的7000萬嫁女的聯(lián)盛集團(tuán)老板邢利斌，這樣的案例在中國(guó)不勝枚舉,！國(guó)家管理的兩大要素：政,、制。政,，指的是高級(jí)管理層的能力和品格。如果領(lǐng)導(dǎo)者懦弱或者無知,，沒有制的界限設(shè)計(jì)就會(huì)有尺度的逾越,。管理層就有了僭越的機(jī)會(huì)。制,，指的是管理體制,。政，需要制的約束,。制,，需要界限的設(shè)計(jì)和尺度的把握。有了良好的制度,，可以使壞人做好事,，壞的制度會(huì)使好人做壞事。國(guó)家最主要的是體制制度設(shè)計(jì),，并且讓民眾有監(jiān)督的權(quán)力,，企業(yè)也如是。企業(yè)最重要的是制度。好的制度可以激發(fā)員工和客戶的創(chuàng)新創(chuàng)造能力,，積極,、奮發(fā)、拼搏,、責(zé)任感加強(qiáng),，以企業(yè)為榮。有缺陷的制度可以使優(yōu)秀的員工發(fā)揮不了應(yīng)用的價(jià)值,，把聰明人變笨 ,，把勤勞人變懶。所有的企業(yè)中擁有兩種制度,，一種制度叫做激勵(lì)制度,，另一種叫管理制度。激勵(lì)制度好了,，人就有積極性,，國(guó)企虧損破產(chǎn) 和民有企業(yè) 的興盛就是因?yàn)榧?lì)制度不同，所以有好的激勵(lì)制度,，人才有積極性,。激勵(lì)制度再好，還要有精細(xì)的管理制度,，要精細(xì)到讓壞人做不了壞事,。激勵(lì)制度是激勵(lì)人做好事，如何讓壞人做不了壞事,，這就變成管理制度的最大挑戰(zhàn),。管理制度解決的是讓壞人干不了壞事的問題，激勵(lì)和管理的相互作用 ,，才能夠讓好人做好事,，壞人做不了壞事，時(shí)間長(zhǎng)了壞人也變成了好人 ,！管理制度的設(shè)計(jì)在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有了很多優(yōu)秀的范例,。國(guó)家有了好的制度設(shè)計(jì)最需要的是讓權(quán)力有被監(jiān)督的公民權(quán)利。而企業(yè)則不同,，因?yàn)槠髽I(yè)行業(yè)不同,，產(chǎn)品不同，技術(shù)不同,，就導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)管理的模式不同,。所以企業(yè)的管理模式不能簡(jiǎn)單的抄襲模仿，必須與自己的企業(yè)緊密結(jié)合,，使其適用,。而企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也必然通過管理產(chǎn)生,，就如同海爾，無數(shù)的企業(yè)學(xué)習(xí)和模仿,，但是成功者在哪里,？下面的一篇例文寫于 2011年6月，至今仍有管理啟示：【詳解文章選讀】大秦帝國(guó)的管理啟示（ 2011-6-25 姚堯）大秦帝國(guó)以統(tǒng)一天下為己任,，積六世積累,，厚積薄發(fā)于嬴政。當(dāng)時(shí)國(guó)力兵力之強(qiáng),，連六國(guó)聯(lián)合抗秦都沒能奏效，最后終于一統(tǒng)天下,。然而這個(gè)產(chǎn)生中國(guó)歷史上第一個(gè)皇帝的大秦帝國(guó),，僅僅過了幾十年就土崩瓦解。這是一個(gè)盛極而衰,，極為典型的案例,，盛衰轉(zhuǎn)換來的如此迅猛，幾十年之內(nèi)中國(guó)歷史就經(jīng)歷了分散,，統(tǒng)一,。再分散，統(tǒng)一,。以至于歷史的研究者們一直喜歡以大秦帝國(guó)來作為后世之鑒,。而大秦帝國(guó)一個(gè)亭長(zhǎng)出身的劉邦一直在奪取天下的競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì)，卻最終成就了延續(xù)四百余年的大漢帝國(guó),。我們可以認(rèn)為大秦帝國(guó)是中國(guó)歷史上政權(quán)更替最大的一匹黑馬,，開創(chuàng)了帝制卻來不及享受！為大漢帝國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)統(tǒng)一的國(guó)家版圖模板,。流星一樣劃過歷史天空的大秦帝國(guó)的“郡縣制”體制卻被中國(guó)封建王朝沿襲使用了幾千年,。如果說秦始皇是一個(gè)小富即安的君主，肯定是說不過去的,，那么以秦始皇那樣的雄才偉略,，何以如此像流星一般劃過歷史的天空呢？原因在于秦始皇善“征”不善“治”,，戰(zhàn)略上遇到了天花板,。秦始皇是個(gè)開疆拓土的英才，但是一統(tǒng)天下的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成之后怎么辦,，卻沒有這個(gè)方面清晰的戰(zhàn)略,。只有一種唯我獨(dú)尊的霸氣。假如大秦帝國(guó)是一個(gè)企業(yè),，那么他就創(chuàng)造了一種營(yíng)銷模式,，并且拓展的非常成功,，但是管理思想?yún)s是嚴(yán)重的缺失。唐代柳宗元研究秦史說：“秦失于政,，不失于制,。”指秦代的“郡縣制”的體制本身沒有錯(cuò)誤,，至今為止還被世界范圍內(nèi)沿用,。有錯(cuò)誤的是秦代的政府運(yùn)營(yíng)管理思想及方式。秦國(guó)的軍械制造管理模式是最優(yōu)秀的,，甚至可以說卓越,。能夠精細(xì)到每一個(gè)弓箭都能夠追溯到制作者，這一點(diǎn)和現(xiàn)在被很多企業(yè)津津樂道的海爾管理模式極其相似,。軍事組織與激勵(lì)也是最有效的,，秦國(guó)民眾每一次聽到打仗的號(hào)令，都極為積極的響應(yīng),，因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)能夠?yàn)樗麄儙碡?cái)富和地位,。戰(zhàn)爭(zhēng)帶來的財(cái)富及疆土擴(kuò)張很快就使秦國(guó)實(shí)現(xiàn)了一統(tǒng)天下的戰(zhàn)略構(gòu)想，但是一統(tǒng)天下之后,，顯然大秦帝國(guó)缺乏經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的激勵(lì)措施到了一統(tǒng)天下之后幾乎完全拋棄，以苛政暴政統(tǒng)治天下,，當(dāng)初那些積極參戰(zhàn)的民眾并沒有享受戰(zhàn)爭(zhēng)勝利之后的成果,，反而陷入更加艱難的地步。雖然秦始皇搜羅盡了天下可以鑄造兵器的金屬,，熔造了12銅人,，來消除反抗，但是最終還是沒有抵抗住造反者“革命”的決心和意志,。假如一個(gè)企業(yè)在開創(chuàng)時(shí)期,，以利益和對(duì)未來的許諾獲取了經(jīng)銷商和員工的支持，得到了快速增長(zhǎng),。但是經(jīng)銷商和員工在等待享受更大的勝利成果的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)成果被企業(yè)獨(dú)吞了,，管理層反而以統(tǒng)治者的嘴臉開始了更加強(qiáng)勢(shì)的剝奪，經(jīng)銷商和員工遭到了無情的拋棄,。然后就是集體反水,，上演黑馬快速隕落的大戲。大秦帝國(guó)公司只是以一統(tǒng)天下為目標(biāo),，統(tǒng)一了天下之后怎么經(jīng)營(yíng)管理被忽略和被簡(jiǎn)單化了,，秦始皇迷醉于長(zhǎng)生不老萬世江山的美夢(mèng)里，忽略了多數(shù)小股東的利益,，自然遭到集體的拋棄,。今天我們研究企業(yè)如何持續(xù)增長(zhǎng)的時(shí)候,，關(guān)于“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的說法很多人一直很推崇。這個(gè)自然沒有錯(cuò),。但是很多企業(yè)在走向衰退的時(shí)候一直念念不忘的就是“核心競(jìng)爭(zhēng)力”,，那么核心競(jìng)爭(zhēng)力到底指的是什么？如何獲得,？大秦帝國(guó)為我們研究這個(gè)問題貢獻(xiàn)了一個(gè)很好的案例,。我們可以認(rèn)為大秦帝國(guó)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是它的軍事能力，運(yùn)營(yíng)管理能力是它的弱項(xiàng),。而任何一個(gè)國(guó)家或者企業(yè)不能一直處在戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)之下成長(zhǎng),。危機(jī)感是應(yīng)該有的，但是危機(jī)感不是天天作戰(zhàn),，戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的成果也需要一個(gè)消化吸收的過程,。這一點(diǎn)共產(chǎn)黨做的非常好，共產(chǎn)黨在極端困難的時(shí)期基于幾個(gè)根據(jù)地度過了最危險(xiǎn)的時(shí)刻,，并且在非常困難和有限的空間里充分壯大起來,。在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)和解放戰(zhàn)爭(zhēng)前后,，共產(chǎn)黨同時(shí)具備了兩個(gè)極其厲害的能力就是后方根據(jù)地的組織,、經(jīng)營(yíng)、管理和前方戰(zhàn)場(chǎng)上的軍事指揮能力,。如果僅僅具備能打仗的能力,，那么中國(guó)的內(nèi)戰(zhàn)還不知道要持續(xù)多久。共產(chǎn)黨通過管理最終形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，取得了革命的成功,。中國(guó)歷史上能夠打仗的革命者很多，為什么沒有最終取得勝利,？就是因?yàn)橹荒艽蛘滩荒芙?jīng)營(yíng)管理,，善“征”不善“治”。革命成果極其容易被竊取和轉(zhuǎn)換,。一個(gè)很有意味的現(xiàn)象就是沒有參與過經(jīng)營(yíng)管理的農(nóng)民革命者相比有過一定管理經(jīng)驗(yàn)的士大夫管理層革命者的成功率是非常低的,。只有明太祖朱元璋是個(gè)實(shí)實(shí)在在的赤貧者，劉邦好歹還是個(gè)亭長(zhǎng),，相當(dāng)于現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部,。出身寒微的革命者成功之后往往對(duì)功臣進(jìn)行殺戮，典型的就是劉邦和朱元璋,。因?yàn)檫@些革命者不懂如何管理勝利成果,，以為一起干革命的功臣們也會(huì)搶了他們的勝利果實(shí)而心存畏懼。沒有管理思想的成功者只能以他們認(rèn)為最有效的方式進(jìn)行殺戮,。中國(guó)的中小企業(yè)為什么長(zhǎng)不大,？盡管在市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)中很多時(shí)候它們是英雄,，但是對(duì)于成果的分配和管理缺乏經(jīng)驗(yàn)，甚至心存畏懼,。所以我們可以認(rèn)為：企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來自于管理,。很多小企業(yè)的問題出奇的相像。今年有兩家不在一個(gè)行業(yè)的公司,，出于渴望上市的理想,，不約而同的定下了一模一樣的銷售目標(biāo)，一模一樣的上市目標(biāo),。兩個(gè)公司都認(rèn)為自己開創(chuàng)了一個(gè)行業(yè)新的營(yíng)銷模式,，屬于非常善戰(zhàn)的企業(yè)，企業(yè)的危險(xiǎn)期已經(jīng)過去,，銷售目標(biāo)會(huì)穩(wěn)步實(shí)現(xiàn),，信心滿懷的等待著資本市場(chǎng)上市。但是兩個(gè)公司最大的問題是都不善于管理,。同樣的問題在兩個(gè)公司同時(shí)出現(xiàn),，部門之間合作極不順暢，相互排斥,，相互設(shè)置障礙,。員工的流失率極高，新員工入職的流程極為復(fù)雜,，人力資源部門的壓力非常大,。而兩家公司的老板也剛剛從年初的躊躇滿志到了反思的時(shí)候了，接下來就是吸收新鮮血液,，引進(jìn)新人組織大換血,。在大換血的結(jié)果還沒有顯示出來之前，首先內(nèi)部的員工都不看好,，因?yàn)槭跈?quán)不夠明確,，既有的小利益團(tuán)體沒有從利益上打散。而首先顯示出來的結(jié)果就是銷售的下滑,，上市成為一個(gè)自欺欺人的夢(mèng)想而已！這些企業(yè)讓我們研究的時(shí)候想起了近代史上的太平天國(guó),，一個(gè)落第秀才,，一個(gè)沒有參與過經(jīng)營(yíng)管理的小人物，定都南京之后,，大肆封王,，直到所封王侯多的連名字都不好取了。大秦帝國(guó)是一統(tǒng)天下成功之后失于“政”,，太平天國(guó)是偏安一隅的小富即安,，政治小丑,。如果把它們比作企業(yè)，大秦帝國(guó)很像金融危機(jī)中倒閉的雷曼兄弟,，盛極而衰的導(dǎo)火索一點(diǎn)燃就馬上退出舞臺(tái),。而太平天國(guó)只是個(gè)笑柄而已！大秦帝國(guó)給我們留下的長(zhǎng)城,，說明了“政”在于疏,，不在于堵。長(zhǎng)城也說明了大秦帝國(guó)骨子里對(duì)于管理的膽怯,，善“征”不善“治”,。所以管理是根本之道。管理產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力,！十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動(dòng)、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類: 知識(shí)管理|1791 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

林永青：浸潤(rùn)著中外管理思想的《商戰(zhàn)兵法》: 姚堯 2014-2-19 17:06; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材文 / 價(jià)值中國(guó)總裁林永青答應(yīng)為姚堯先生的《商戰(zhàn)兵法》作推薦之后,，才發(fā)現(xiàn)這可能是我所做的十多本書序中最困難的一次，因?yàn)閮蓚€(gè)相當(dāng)個(gè)人化的原因—— 其一,、本書充分融合了東西方兩種商業(yè)思想,。而我個(gè)人當(dāng)前正處在一個(gè)反思東西方管理文化差異、甚至是東西社會(huì)文化差異的“糾結(jié)”時(shí)期,�,！嘘P(guān)東西方管理文化的比較，不是這樣一篇小文可以涵蓋的,，就不展開討論了,。其二、書中充滿了商業(yè)理想主義的色彩,，在當(dāng)今這個(gè)充斥著唯利是圖文化的商業(yè)界,，可能顯得不合時(shí)宜。通篇讀罷,，可以深切感受到姚君希望以本書呼喚出一種理想主義的商業(yè)觀,。《商戰(zhàn)兵法》各章節(jié)的主旨內(nèi)容,，是用通暢、簡(jiǎn)練的文言寫成的,；全書的體裁和謀篇布局,，也主要脫胎于《孫子兵法》。這是本書的一大特色,，讀者盡可以自行體會(huì),；另外，本書的一大特色就是各個(gè)時(shí)期的中外商業(yè)經(jīng)典案例的分析,。而且,，如果用心品讀，也不難發(fā)現(xiàn)有不少中外管理思想,，不動(dòng)聲色地散落在案例的行文當(dāng)中,。《商戰(zhàn)兵法》注重方法論，注重實(shí)操原則,，非常適合企業(yè)界人士閱讀,。但是，任何成熟的理論體系,，都包括思想和方法兩部分,。比如：《孫子兵論》是方法論，后面所蘊(yùn)含的思想,，據(jù)研究應(yīng)當(dāng)是《道德經(jīng)》,。姚堯先生是我的同事，所以,，我比較能夠了解他的商戰(zhàn)方法論背后的思想前提,，就不自量力地希望通過本文作一個(gè)“思想”還原，與本書互為補(bǔ)充,。姚君的管理思想,，在價(jià)值觀和商業(yè)目標(biāo)的層面，主要是中國(guó)傳統(tǒng)中“兼濟(jì)天下”的“仁義”思想,；而在方法論及商業(yè)策略層面,，卻融合了大量西方的管理理念。為了將《商戰(zhàn)兵法》背后的管理思想做出較準(zhǔn)確的“還原”,，特別要對(duì)照西方的一本書和一個(gè)人：一本書是最近剛剛出版的《清教徒的禮物》,，一個(gè)人是被稱作“現(xiàn)代管理學(xué)之父”的管理大師彼得-德魯克。選擇這一本書和這一個(gè)人,，當(dāng)然也是基于我對(duì)姚君的了解,。中國(guó)有句古話：“文如其人”，我的推薦語與其說是對(duì)書的推薦，不如說是對(duì)人的推薦——姚君從事商業(yè)多年,，一直不合時(shí)宜地守著他的理想主義,，和勤勉、節(jié)檢,、堅(jiān)持底線的作風(fēng),。我感覺他不象一個(gè)中國(guó)式的商人，更象一個(gè)……美國(guó)清教徒,；例如：清教主義的第一條價(jià)值觀,，就是通過從事商業(yè)，重建上帝在人間的“天國(guó)”,。清教徒們認(rèn)為在世間所做的都是為了彰顯上帝在人間的“公義”,；而中國(guó)傳統(tǒng)上不是一個(gè)宗教國(guó)家，社會(huì)“公義”的資源,，只能是來自于傳統(tǒng)儒家的“仁愛”,、“仁義”思想——《商戰(zhàn)兵法》在開篇寫道：“然商戰(zhàn)之極乃取仁道。仁道之勢(shì)乃商戰(zhàn)至強(qiáng)至剛至柔之勢(shì),，故仁者無敵,。取之有道，散之亦道,！利自民來,，民存于天下。反哺天下以利市之需,，市之需即為己之生存之本也,。故，利天下者亦利于己也,�,！� 《商戰(zhàn)兵法》在書中多處談到價(jià)值觀。例如,，姚君在自序中借兵圣孫武之口寫道：“孫武何以如此,？蓋因?qū)O武善求之于勢(shì),，不責(zé)于人,，故能擇人而任勢(shì)。商戰(zhàn)之中善擇人而任勢(shì)者可王天下也,！擇人而任勢(shì)前必先修內(nèi)圣外王之道……” 另一方面,，姚君對(duì)德魯克研習(xí)多年，即使《商戰(zhàn)兵法》各章節(jié)的主旨部分是用文言寫就的,，但許多章節(jié)中都不自覺地流露出德魯克式的管理思想,。例如，《管理十三》：“管理，實(shí)踐也,。管理在行不在知,。無目標(biāo)則無需管理……”稍微熟悉德魯克的讀者都知道，德魯克有兩本知名的著作,，書名就是：《管理的實(shí)踐》,、《目標(biāo)管理》。德魯克談到：“管理既不是科學(xué),、也不是藝術(shù),，管理是一種實(shí)踐”；而且,，德魯克的管理方法論,，最早聞名于世的就是他所提出的“目標(biāo)管理”，特別是針對(duì)也是他最早提出的“知識(shí)工作者”的管理,。綜上,，我所作的這篇文章，與其說是一篇序言,，不如說是為閱讀本書所做一些知識(shí)準(zhǔn)備,、一個(gè)前言。《清教徒的禮物》,。清教徒源于英國(guó)的加爾文教信徒,，屬基督教新教的一個(gè)派別。17世紀(jì)70～80年代,，清教徒人數(shù)激增,，并脫離英國(guó)教會(huì)，建立獨(dú)立的宗教組織,。清教徒不僅僅是一種派別,，更是一種態(tài)度，一種傾向,，一種價(jià)值觀,。清教徒是創(chuàng)業(yè)精神的代言人、崇尚商業(yè)和工業(yè)活動(dòng),、對(duì)一切充滿了信心，他們善于創(chuàng)造和創(chuàng)新,，不斷地開拓和征服,。這些文化核心的活力、社會(huì)流動(dòng)性,、競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新力,，其源頭就是來自于清教徒的紀(jì)律及精神特質(zhì)，這些特質(zhì)構(gòu)成了美國(guó)的管理文化。傳統(tǒng)美國(guó)社會(huì),，特別新英格蘭,，具有四個(gè)緊密相連的特點(diǎn)。其淵源可以追溯到馬薩諸塞灣殖民地時(shí)代,，直到今天仍影響著大部分美國(guó)公民的價(jià)值觀,。主要包括：一、人生目標(biāo)不管多么模糊,，歸根到底都是建造“人間天國(guó)”的堅(jiān)定信念,；二、擁有機(jī)械天賦,、喜歡親力親為的技師精神,；三、把集體利益置于個(gè)人利益之上的道德觀念,；四,、能夠根據(jù)大大小小的目的協(xié)調(diào)各種財(cái)力、物力和人力的組織能力,。所有這些特點(diǎn)都與傳播到“新大陸”的清教主義密切相關(guān),。深刻影響了美國(guó)管理文化的清教傳統(tǒng)延續(xù)至今。宗教教義,、動(dòng)手能力,、集體觀念、和組織能力之間的聯(lián)系似乎源自人們的一個(gè)信念：物質(zhì)世界是邪惡的,，精神世界是美好的,。這樣去神圣化后，物質(zhì)世界就成了可以利用的資源,。你可以利用其中某些東西讓生活變得更舒適,，你還可以利用其中某些東西建造“人間天國(guó)”的基礎(chǔ)設(shè)施。在清教徒看來,，《圣經(jīng)》是上帝語錄,。上帝通過《圣經(jīng)》傳達(dá)的教誨是不容置疑的：“要生養(yǎng)眾多，遍滿地面,，治理這地,。也要管理海里的魚，空中的鳥,，和地上生活的各樣活物,。看哪,，我將地上一切結(jié)籽的菜蔬和一切有核的果子，全賜給你們作食物�,！� 清教徒用《圣經(jīng)》思想為自己辯護(hù),。他們認(rèn)為，自己有義務(wù)充分利用上帝的作品,，也就是利用周圍的世界,，為自己謀取幸福，讓上帝顯得偉大——這兩個(gè)目標(biāo)并不沖突,。為此,，他們需要工具把物質(zhì)世界塑造成有用的樣子，還需要技能生產(chǎn)并使用這些工具,。技藝因此變得重要,，工匠因此受到敬重——受到敬重的還有工具本身。一個(gè)早期移民說：“別小看獨(dú)輪手推車,，它值得我們?nèi)ゾ囱�,。�? 清教主義本質(zhì)上是一套思維和做事方法,，這套方法在恰當(dāng)條件下可以跨種族,、跨部落、跨國(guó)家,，甚至跨宗教傳播,。歷史學(xué)家認(rèn)為美國(guó)清教運(yùn)動(dòng)起源于16世紀(jì)的英格蘭，但美國(guó)清教運(yùn)動(dòng)不是突然在英格蘭出現(xiàn)的,，而是有著歷史悠久的多民族背景,。所以，清教主義理念和實(shí)務(wù)與優(yōu)秀企業(yè)組織聯(lián)系緊密并不是新教世界的獨(dú)有現(xiàn)象,，甚至不是基督世界的獨(dú)有現(xiàn)象,。德魯克的思想背景。姚君的管理思想不少來自于德魯克思想的潛移默化,，我對(duì)德魯克的研究也由來以久,。拋開德魯克在管理學(xué)上的地位，也有兩個(gè)個(gè)人化的原因,，而產(chǎn)生出來的親切感,。其一、我和德魯克是校友,。德魯克是世界上第一個(gè)用“管理學(xué)教授”頭銜授課的人,，就是在我曾經(jīng)留學(xué)過的紐約大學(xué)商學(xué)院開始的。其二,、德魯克生前親自授權(quán)在中國(guó)成立了德魯克管理學(xué)院,。我本人也有幸獲邀擔(dān)任了“德魯克思想中國(guó)大學(xué)燈塔行動(dòng)”的顧問導(dǎo)師,。管理大師德魯克，更喜歡自稱“社會(huì)生態(tài)學(xué)家”,，他用了幾十年研究“下一個(gè)社會(huì)”的生態(tài),。在其等身的著作中，有著大量與“下一個(gè)社會(huì)”有關(guān)的作品,。關(guān)鍵詞有：網(wǎng)絡(luò)社會(huì),；知識(shí)社會(huì)；知識(shí)工作者,；動(dòng)蕩和變化,；經(jīng)濟(jì)人還是社會(huì)人；虛擬組織,；企業(yè)組織與社會(huì)組織,；創(chuàng)新與企業(yè)家精神；從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)向......等等,。《經(jīng)濟(jì)人的終結(jié)》-1939,；對(duì)極權(quán)社會(huì)的動(dòng)態(tài)分析，支持有效運(yùn)轉(zhuǎn)社會(huì),、宗教,、經(jīng)濟(jì)及政治組織的發(fā)展，避免出現(xiàn)滋生極權(quán)國(guó)家的溫床,。《工業(yè)人的未來》-1942,；任何社會(huì)要想做到具有合法性，并正常運(yùn)轉(zhuǎn),，必須賦予個(gè)人社會(huì)地位和功能,。《新社會(huì)》-1950；工人,、管理者以及公司的利益,，是可以與社會(huì)和諧共存的。德魯克提出了“工廠社區(qū)”的理念,。《美國(guó)的未來20》-1957,；極富遠(yuǎn)見地“看到”了美國(guó)的未來：勞動(dòng)力短缺、自動(dòng)化,、大量財(cái)富集中于少數(shù)人手中,、大學(xué)教育、美國(guó)政治,，以及日益擴(kuò)大的貧富差距問題,。核心觀點(diǎn)就是，“已經(jīng)發(fā)生的事件將決定未來,�,！� 《未來的里程碑》-1957,；需要將有知識(shí)有技術(shù)的人組織起來，為共同面臨的挑戰(zhàn)而努力,。人們將會(huì)面臨的幾大挑戰(zhàn)是：知識(shí)社會(huì),、經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、政府的效率降低,、及東方文明的衰落。本書還特別關(guān)注到人類生存的精神實(shí)在,。《不連續(xù)時(shí)代》-1969,；德魯克提出了四個(gè)重要的不連續(xù)性的領(lǐng)域：1、技術(shù)大爆炸所形成的新產(chǎn)業(yè),；2,、從國(guó)際經(jīng)濟(jì)到世界經(jīng)濟(jì)的變革；3,、新的社會(huì)政治現(xiàn)實(shí)中,，多元機(jī)構(gòu)帶來的巨大的政治、哲學(xué),、和精神的多重挑戰(zhàn),；4、新的知識(shí)工作的普及,，建立在大從教育及其內(nèi)容的基礎(chǔ)之上,。《技術(shù)、管理與社會(huì)》-1970,；現(xiàn)代技術(shù)的本質(zhì),，以及它與科學(xué)、工程,、宗教的關(guān)系,。《人、觀念與政治》-1971,；揭示了美國(guó)式的多元主義原則,。《養(yǎng)老基金的革命》-1976；美國(guó)社會(huì)的老齡化,，對(duì)經(jīng)濟(jì),、社會(huì)保障、政治,，以及中產(chǎn)階級(jí)利益與價(jià)值觀的影響不斷增大,。《動(dòng)蕩時(shí)代的管理》-1980；世界正在步入一個(gè)新趨勢(shì),、新市場(chǎng),、全球經(jīng)濟(jì),、新技術(shù)、新組織所構(gòu)成的新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,�,！白⒅匦袆�(dòng)，而不是理解,；注重決策,，而不是分析”。《邁向經(jīng)濟(jì)新紀(jì)元》-1981,；人口結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài),，將經(jīng)歷真切的變革，組織職能將經(jīng)歷變革,，科學(xué)與社會(huì)將經(jīng)歷變革,，經(jīng)濟(jì)學(xué)與社會(huì)學(xué)的基本理論將經(jīng)歷變革。《變動(dòng)中的管理界》-1982,；因?yàn)樯虡I(yè)和企業(yè)的變動(dòng),，所帶到的管理的變動(dòng)。《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》-1985,；認(rèn)為企業(yè)家最重新的工作是創(chuàng)新,，重建規(guī)則。《新現(xiàn)實(shí)》-1989,；我們進(jìn)入的下一個(gè)世紀(jì),，政治與政府、社會(huì),、經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)學(xué),、社會(huì)組織與新知識(shí)社會(huì)，都將發(fā)生深刻的變化,。政府存在局限性和領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力（權(quán)威）存在的風(fēng)險(xiǎn)性,。未來的組織將成為信息化、網(wǎng)絡(luò)化的組織,。關(guān)注為了未來的考量,，今天應(yīng)當(dāng)做什么。《非營(yíng)利組織管理》-1990,；對(duì)非營(yíng)利組織的任務(wù),、領(lǐng)導(dǎo)者、資源,、營(yíng)銷,、目標(biāo)、人員,、決策等諸多話題,，進(jìn)行了深入的闡釋,。《管理未來》-1992;德魯克的世界就像一個(gè)不斷延伸的宇宙，1,、影響外界生活與生活環(huán)境的經(jīng)濟(jì)力量,；2、變革中的勞動(dòng)力與勞動(dòng)場(chǎng)所,；3,、最前沿的管理學(xué)概念與實(shí)踐；4,、組織的新形態(tài),。《生態(tài)愿景》-1993,；關(guān)注社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的表達(dá),，也是社會(huì)價(jià)值觀的表達(dá)。只有“社會(huì)結(jié)構(gòu)”是不夠的,。重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注的是,，個(gè)人與網(wǎng)絡(luò)化社區(qū)的關(guān)系；包括了經(jīng)濟(jì),、技術(shù),、藝術(shù)等多個(gè)角度。《后資本主義社會(huì)》-1993,；我們正處在從資本主義與民族國(guó)家的社會(huì),，向知識(shí)社會(huì)與組織化社會(huì)轉(zhuǎn)變的時(shí)代。在后資本主義社會(huì)里,，最寶貴的資源就是知識(shí),，主導(dǎo)這個(gè)社會(huì)的人群將是“知識(shí)型員工”。《巨變時(shí)代的管理》-1995巨變是指商業(yè)環(huán)境的巨變,、和不確定性,；知識(shí)社會(huì)的到來。《德魯克論專業(yè)管理》-1998專家對(duì)于管理的重要性,。《21世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)》-1999,；管理的新范式，如何改變并繼續(xù)改變著管理的實(shí)踐與基本假設(shè),。《下一個(gè)社會(huì)的管理》-2002,；指出“未來社會(huì)”的三個(gè)主要趨勢(shì)：年輕人口在社會(huì)中的比例下降；制造業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的比例下降,；勞動(dòng)力向知識(shí)工作者轉(zhuǎn)型,。信息革命下的電子商務(wù)與電子化的知識(shí)，如同工業(yè)革命中的鐵路一樣,，可以說一個(gè)新的,、網(wǎng)絡(luò)化的信息（知識(shí)）社會(huì)正在形成,。同時(shí)，由于非營(yíng)利組織也能夠創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值和社會(huì)財(cái)富,，企業(yè)與NGO的邊界越來越模糊,。權(quán)當(dāng)結(jié)語�,！吧虘�(zhàn)”這個(gè)詞,，在今天的環(huán)境中，當(dāng)然不能解讀為商業(yè)“戰(zhàn)爭(zhēng)”,，但可以解讀為商業(yè)“競(jìng)爭(zhēng)”,。在20世紀(jì)中后期，最知名競(jìng)爭(zhēng)理論提出者,，就是當(dāng)時(shí)最年輕的哈佛大學(xué)管理學(xué)教授麥克爾-波特,。波特從競(jìng)爭(zhēng)力模型、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,、甚至國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的角度,，談開了管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué),、和戰(zhàn)略學(xué),。姚君此書，我認(rèn)為最大特點(diǎn)就是以非常簡(jiǎn)練的篇幅,，將商業(yè)各個(gè)領(lǐng)域的主要問題都涵蓋到了,。用字不多，因此很適合作為一本隨身攜帶的案頭,、或床頭的參考書,。十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流、互動(dòng),、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類: 戰(zhàn)略管理|1226 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《商戰(zhàn)兵法》始計(jì)第一·節(jié)選詳解：企業(yè)哲學(xué): 姚堯 2014-2-18 18:29; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》。體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材始計(jì)第一 · 【原文】 ……兵法者,，詭道也。兵法之極乃取勢(shì)。勢(shì)之所至,，不戰(zhàn)而屈人之兵,。商戰(zhàn)之法者，亦有所同 ,。然商戰(zhàn)之極乃取仁道,。仁道之勢(shì)乃商戰(zhàn)至強(qiáng)至剛至柔之勢(shì)，故仁者無敵,。取之有道,，散之亦道！利自民來,，民存于天下,。反哺天下以利市之需，市之需即為己之生存之本也,。故,，利天下者亦利于己也。利天下則必有品牌立于世,，品牌至強(qiáng)則不戰(zhàn)而屈人之兵,。【譯文】兵法，是欺詐迷惑對(duì)方的方法,。兵法的至高境界是取得有利于自己的內(nèi)外聲勢(shì)、形勢(shì),。內(nèi)勢(shì)外勢(shì)達(dá)到一定程度,，不用打仗就可以征服敵人，使敵人臣服,。商戰(zhàn)兵法,，也和軍事一樣有相同之處。但是商道的最高境界是采取“仁道”,。堅(jiān)守仁道可以獲得消費(fèi)者的心智和心理認(rèn)同,，情感歸屬，信任感,，愿意和企業(yè)共同成長(zhǎng),，共同渡過危機(jī)。是企業(yè)商戰(zhàn)之中堅(jiān)不可摧的剛強(qiáng)力量,，是企業(yè)上善若水潤(rùn)澤萬物的有利之勢(shì),。所以說“仁者無敵”！商業(yè)利益取之有道,，利益分散回饋社會(huì)也有堅(jiān)守的價(jià)值觀取向,。企業(yè)的利潤(rùn)來自于民眾，民眾生存于世界。企業(yè)反哺民眾,，民眾受到了企業(yè)發(fā)展帶來的利惠,，就業(yè)增加、社會(huì)福利上升,、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng),、產(chǎn)品優(yōu)良、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉等利好的方面,，市場(chǎng)的需求就會(huì)增加,，市場(chǎng)需求增加是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本。所以,，利天下其實(shí)也是利自己,！能夠利天下的企業(yè)必然有品牌屹立于市場(chǎng)屹立于社會(huì)上，品牌強(qiáng)大到一定程度,，就達(dá)到了不戰(zhàn)而屈人之兵的境界了,。【原文】仁道者，利天下為己任之擔(dān)當(dāng)心,，利萬民為己任之宅厚心 ,。天下有難，匹夫亦有責(zé),，而況乎商者否,？倡導(dǎo)價(jià)值，言行必信,，有所為有所不為,，謙守中正，溢其客服,，誠(chéng)為根本,，信為血脈。仁道,，為企業(yè)之本,，企業(yè)之極也�,？蓮V為傳之,，以利商道 …… 【譯文】仁道，是以利天下為己任的責(zé)任心,，勇于擔(dān)當(dāng)?shù)男�,。是以利萬民為己任的人心宅厚。古語說：“天下有難,，匹夫有責(zé)”在匹夫都有責(zé)任的時(shí)候,，更何況一個(gè)企業(yè)呢,？倡導(dǎo)企業(yè)價(jià)值觀，言必行,，行必果,，堅(jiān)守誠(chéng)信的法則，做好企業(yè)的本質(zhì)工作,，不為短期利益所引誘去做不是企業(yè)擅長(zhǎng)的事,。謙虛的嚴(yán)守企業(yè)戰(zhàn)略和定位，超越顧客期望的提供服務(wù),，誠(chéng)信為根本,。“仁道”,，是企業(yè)的根本,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的至高境界�,？梢詮V而告之,，以有利于商道的發(fā)展。企業(yè) · 哲學(xué) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要什么,？有各種解讀,，營(yíng)銷、創(chuàng)新,、戰(zhàn)略,、文化、管理,、人才……皆有道理,。但是都不足以解決企業(yè)持久存在的問題。 10 年前的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),，現(xiàn)在還剩下多少？諾基亞,、摩托羅拉這樣的行業(yè)排名第一的巨頭,，都瞬間在今天易主！新浪微博就是在如日中天的時(shí)候戛然而止,！馬云剛剛說過“拿著望遠(yuǎn)鏡都不能發(fā)現(xiàn)對(duì)手”的短短幾年之后,，就遭遇了微信的沖擊和顛覆！何況乎諸多沒有優(yōu)良產(chǎn)品,、沒有創(chuàng)新技術(shù),、沒有強(qiáng)勢(shì)品牌、沒有優(yōu)勢(shì)渠道在夾縫中勉為其難,，苦求生存的企業(yè),。研究了全球范圍的企業(yè)案例，其中不乏有大智慧者，能夠在行業(yè)之中甚至跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)而長(zhǎng)期處于領(lǐng)先的企業(yè)都有自己長(zhǎng)期堅(jiān)守的價(jià)值底線,。其實(shí)就是這個(gè)企業(yè)的獨(dú)有的——“商業(yè)哲學(xué)”,。佛家云：“圣人畏因，凡人畏果,�,！� 是指明智的智慧者知道事情的起因決定了事情的結(jié)果。商業(yè)哲學(xué)里這個(gè)“因”就是企業(yè)哲學(xué),。雖然很多企業(yè)家在步入相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)之后說起創(chuàng)業(yè)階段時(shí),，并沒有考慮那么多。但是企業(yè)家的膽略,、遠(yuǎn)見,、胸懷從創(chuàng)業(yè)之初即決定了這個(gè)企業(yè)或者這個(gè)企業(yè)家商業(yè)之路的興衰榮辱！稻盛和夫亦作專著《經(jīng)營(yíng)為什么需要哲學(xué)》來闡釋商業(yè)哲學(xué)的感悟,。《商戰(zhàn)兵法》以此為始計(jì)也,！此只言片語亦不足以解讀《始計(jì)第一》，始計(jì)第一之中對(duì)于軍爭(zhēng),、仁道等的闡述乃求商業(yè)哲學(xué)之法門也,！更多解讀請(qǐng)閱讀《商戰(zhàn)兵法》。十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動(dòng),、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類: 戰(zhàn)略管理|1881 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

北京外國(guó)語大學(xué)國(guó)際商學(xué)院院長(zhǎng)牛華勇《商戰(zhàn)兵法》推薦序: 姚堯 2014-2-17 16:41; 認(rèn)識(shí)姚堯的時(shí)間并不算短了，但直到我看到這本書稿之前為止,，都沒有把他本人和這樣一本古典商戰(zhàn)題材著作聯(lián)系在一起,。他給我的印象的幾個(gè)主題詞，包括了嚴(yán)肅,、邏輯,、有想法、不茍言笑,。照理說,，這樣的作者寫出來的書，一定是循規(guī)蹈矩,，言語枯燥的,。不過翻開內(nèi)頁，著實(shí)讓我吃了一驚,，我看到的哪里是一本講商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的書,，分明就是古典思想的一本大合集,。從古代典籍中尋找商戰(zhàn)的規(guī)律，這樣的寫作思路并不是姚堯的首創(chuàng),，但大部分的寫法都是從某一部經(jīng)典入手,，分析其中劇情與現(xiàn)代商戰(zhàn)的共同之處。最有代表性的便是水煮三國(guó)一類的寫法,，把《三國(guó)演義》用現(xiàn)代案例重新演繹一遍,。但姚堯的這本書卻有很大不同。一是他所擷取的古代商戰(zhàn)思想,，不是來自某一本典籍,，而是上下幾千年，縱橫捭闔,；第二,，也是更重要的，他用自己的文言體對(duì)這些思想進(jìn)行了重新的梳理和總結(jié),，形成了獨(dú)特的行文風(fēng)格和敘事方式,。書中所講到的商戰(zhàn)的各個(gè)側(cè)面，無非就是現(xiàn)代商業(yè)中會(huì)提到的方方面面,。按照勢(shì),、道和術(shù)的三個(gè)層面來講，書中所講的內(nèi)容,，基本上是屬于“道”和“術(shù)”兩個(gè)層面,，也就是人所能夠控制的層面。在我看來書中所講到的十九個(gè)問題,，價(jià)值,、戰(zhàn)略和領(lǐng)袖是屬于偏“道”的部分，其他內(nèi)容都屬于偏“術(shù)”的內(nèi)容,。在商戰(zhàn)中,，“術(shù)”是在業(yè)務(wù)第一線的人所需要掌握的進(jìn)擊之道，在中國(guó)傳統(tǒng)的說法中,，雖“勢(shì)”不可當(dāng),，“道”不可道，但在“術(shù)”的這一層面,，爐火純青之“術(shù)”是完全可以成就誅心取勝一職的。正所謂,，短兵相接,，刀光劍影，非兵士之戰(zhàn),，心之戰(zhàn)也,。正是由于本書在“術(shù)”的層面著墨較多,，因此也使得這是一本非常能夠快速進(jìn)入實(shí)際操作的書。一句經(jīng)典,，一種翻譯,，一個(gè)案例，一段引申的寫法,，讓閱讀變成一個(gè)愉快的過程,。尤其是對(duì)于那些有過營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的人來說，有些章節(jié)可以讓人屏住呼吸,，仔細(xì)研讀,。而反復(fù)咀嚼后，經(jīng)常令人不禁忽然覺得有一種理解后的釋然,。當(dāng)然,，能夠讀完之后會(huì)心一笑，無需太多言語者,，怕是徹底想透了作者用心,，于這莞爾中惺惺相惜了吧。是為序,。北京外國(guó)語大學(xué)國(guó)際商學(xué)院院長(zhǎng) 牛華勇 2013 年 12 月 18 日于魏公村西口十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動(dòng)、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類: 傳統(tǒng)文化|1679 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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