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談品牌文化定位: 思翰 2015-8-27 09:40; 所謂品牌是與消費(fèi)者溝通的一套規(guī)范的行為規(guī)范或準(zhǔn)則,，是銷售者向購(gòu)買者長(zhǎng)期提供的一種特點(diǎn)、利益和服務(wù),；所謂定位是產(chǎn)品或服務(wù)在消費(fèi)者心智中占據(jù)的某一固定位置，在消費(fèi)者心中能代表什么,，包括價(jià)位,、品質(zhì),、階層、地理,、人群等緯度,；所謂文化是人們?cè)陂L(zhǎng)期的發(fā)展變遷中，所創(chuàng)造的對(duì)于某些技能,、理論,、事實(shí)、認(rèn)知等達(dá)成共識(shí)的體系匯總,，是天地之間信息的融匯滲透,，是精神文明的導(dǎo)向和方向。互聯(lián)網(wǎng)下的市場(chǎng)不斷發(fā)生變化,，消費(fèi)者與品牌之間的關(guān)系常常動(dòng)態(tài)發(fā)展,，面對(duì)越來(lái)越多的不可控因素，品牌究竟要如何做才可以經(jīng)受住考驗(yàn),？如何保持自己的市場(chǎng)地位？如何保持品牌忠誠(chéng)度呢,？在這種情況下,，品牌要重新審視自己，審視自己在這個(gè)行業(yè)中的具體地位,，審視目標(biāo)消費(fèi)人群,，審視自己能為顧客帶來(lái)的價(jià)值。這些思維和行為的變革主要在于文化,，品牌絕不是掙錢機(jī)器或者消費(fèi)行為的載體,，而是存在于廣闊文化體系中的復(fù)雜實(shí)體。品牌文化定位是立足于品牌定位之上,，利用內(nèi)外部資源凝練出造成消費(fèi)者認(rèn)同的文化點(diǎn),，以此形成高度的品牌忠誠(chéng)度。品牌文化濃縮的表達(dá)了品牌建設(shè)的理念,，文化定位則是以品牌為出發(fā)點(diǎn),，激發(fā)文化價(jià)值，借此與消費(fèi)者建立更深刻,、更有意義的關(guān)系,。文化分為對(duì)立的兩面：小眾文化（例如美術(shù)等）、大眾文化（例如廣告,、電視等）,；大眾文化包括在不斷演變過(guò)程中，大眾文化常常過(guò)渡為小眾文化,，就像建筑,、爵士樂(lè),、電影和涂鴉的歷史演變。縱觀當(dāng)今世界名牌,，我們發(fā)現(xiàn),，除了在產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和功能方面外，成功的關(guān)鍵在于其品牌文化的提煉獲得了消費(fèi)者精神的,、心理的和情感的認(rèn)同,。萬(wàn)寶路象征的美國(guó)牛仔精神、奔馳代表的尊貴享受,、寶馬推崇的駕駛樂(lè)趣無(wú)疑不是品牌文化的最好詮釋,，加多寶涼茶定位“正宗 ” ，不但成功領(lǐng)跑中國(guó)涼茶品類,，還幫他在飲料市場(chǎng)的角逐中占有一片天,。品牌文化定位不僅可以提高品牌的品味 , 而且可以使品牌形象獨(dú)具特色。通過(guò)傳達(dá)諸如文化價(jià)值觀,、道德修養(yǎng),、文學(xué)藝術(shù)、科技含量等 , 啟發(fā)聯(lián)想 , 引導(dǎo)愿景 , 建立心智模式 , 平衡美感等形成一定的品位 , 成為某一層次消費(fèi)者文化品位的象征 , 從而得到消費(fèi)者認(rèn)可 , 使他們獲得情感和理性的滿足,。如勞斯萊斯定位“皇家貴族間的座騎” ; 金利來(lái)代表著“充滿魅力的男人” ; 索尼“永不步人后塵 , 披荊斬棘創(chuàng)無(wú)人問(wèn)津的新領(lǐng)域” , 成為世界聞名的“創(chuàng)新先鋒”,。提升品牌價(jià)值，保持?jǐn)U大品牌市場(chǎng)占有率,。情感是維系品牌忠誠(chéng)度的紐帶 , 如果一種品牌不能深度引起消費(fèi)者的情感共鳴 , 品牌將難以獲得消費(fèi)者的信任 ; 通過(guò)提升品牌文化意蘊(yùn) , 以情營(yíng)銷 , 培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的情感 , 使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌“情有獨(dú)鐘” , 增強(qiáng)品牌的人性創(chuàng)意和審美特性 , 占據(jù)消費(fèi)者的心智 , 激起消費(fèi)者的聯(lián)想和情感共鳴 , 從而引起興趣 , 促進(jìn)購(gòu)買,。提高品牌凝聚力。使品牌保持消費(fèi)者認(rèn)同和忠誠(chéng),。英特爾前總裁格羅夫曾說(shuō)過(guò) : “整個(gè)世界將會(huì)展開(kāi)爭(zhēng)奪‘眼球’的戰(zhàn)役 , 誰(shuí)能吸引更多的注意力 , 誰(shuí)就能成為 21 世紀(jì)的主宰,。”吸引不了注意力的產(chǎn)品將經(jīng)不起市場(chǎng)的驚濤駭浪 , 注定要在競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái),。只有獨(dú)具特色,、個(gè)性化的品牌文化定位 , 才會(huì)有別于同類產(chǎn)品 , 才能引起消費(fèi)者的好奇心。 “品牌的背后是文化” , “文化是明天的經(jīng)濟(jì)” , 在產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同質(zhì)化,、同行化的大趨勢(shì)中,，未來(lái)“軟實(shí)力”的較量烽煙正起。從優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形成品牌,，至品牌文化吸引受眾,，然后對(duì)品牌張力巨資建設(shè)，最后緊貼時(shí)代脈搏整合宣傳,，是當(dāng)今品牌發(fā)展之道,，文化是貫穿始末的鏈條。; 1342 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

李勁:構(gòu)建品牌與顧客合力價(jià)值: 壹串通營(yíng)銷策劃 2015-6-18 17:40; 　　全美學(xué)營(yíng)銷就是以消費(fèi)者的生活為出發(fā)點(diǎn),，超出他們既有的想象,，開(kāi)創(chuàng)一種全新的生活方式,，以此創(chuàng)造消費(fèi)者全新的美學(xué)生活體驗(yàn)。　　由于目前消費(fèi)者的需求不再局限于品牌或產(chǎn)品本身的益處,，而想擴(kuò)展到諸如便利,、互動(dòng)、情緒滿足,、習(xí)慣,、分享、情感愛(ài)戀,、寬慰等生活型態(tài)的全面感官上,，并且在此范圍內(nèi)不斷尋求全新的嘗試和體驗(yàn)。　　全美學(xué)營(yíng)銷則以消費(fèi)群的生活為出發(fā)點(diǎn),，強(qiáng)調(diào)并呈現(xiàn)消費(fèi)群的生活形態(tài)態(tài),，更多的時(shí)候，它將超出顧客既有的想象,，開(kāi)創(chuàng)一種全新的美學(xué)生活方式,。　　一個(gè)企業(yè)要想獲得獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力，必須學(xué)會(huì)把精力,、目光和資源集中在消費(fèi)群的日常生活中,，而不是一味強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)的差異化，局限于產(chǎn)品自身的特點(diǎn)和益處,，而是通過(guò)品牌來(lái)獲得更多美學(xué)生活主張,。　　眾所周知,，企業(yè)只有通過(guò)對(duì)顧客生活場(chǎng)景的持續(xù)關(guān)注和透視,，并對(duì)生活場(chǎng)景的深入和融入中，系統(tǒng)地規(guī)劃顧客從產(chǎn)生消費(fèi)意愿,，到接觸,、購(gòu)買、運(yùn)輸,、嘗試,、深度體驗(yàn)、使用,、分享,、補(bǔ)充，再到最后的改善,、處置等諸多生活細(xì)節(jié),，并不斷挖掘新出現(xiàn)的場(chǎng)景。才能與消費(fèi)者共鳴的語(yǔ)言,。　　眾所周知,，“佳歌”是美國(guó)的一家鮮花直郵公司,，它打破了簡(jiǎn)單的鮮花供應(yīng)和單調(diào)的裝飾流程，從視覺(jué),、種類,、新鮮度、包裝,、裝飾和擺設(shè)建議等多方位,，給予顧客前所未有的鮮花消費(fèi)體驗(yàn)，使欣賞和品位成為一種新生活方式的內(nèi)涵,，顧客久違的一種生活型態(tài)被創(chuàng)造出來(lái),。正是通過(guò)把這種全新的鮮花消費(fèi)生活呈現(xiàn)給顧客，并且不斷強(qiáng)化,，“佳歌”的品牌價(jià)值和市場(chǎng)地位才從未被競(jìng)爭(zhēng)者顛覆,。　　全美學(xué)營(yíng)銷的五力模型　　全美學(xué)營(yíng)銷作為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的主流營(yíng)銷思想及行為模式之一，其實(shí)際效用價(jià)值將超越傳統(tǒng)營(yíng)銷,，從五個(gè)方面完成品牌和客戶的雙向價(jià)值融合,，我們把這種效用價(jià)值稱為“五力模型”。　　全美學(xué)營(yíng)銷的“五力模型”是驅(qū)動(dòng)企業(yè)品牌化的核心力量,，這種力量來(lái)自它相對(duì)于品牌營(yíng)銷在關(guān)鍵價(jià)值元素上的體現(xiàn)：　　親和力——融入生活,，使品牌更親近　　全美學(xué)營(yíng)銷的核心的出發(fā)點(diǎn)，就在于全方位關(guān)注消費(fèi)群的生活型態(tài),，發(fā)現(xiàn)和捕捉消費(fèi)群生活中物質(zhì)和精神的各個(gè)方面,，考慮其現(xiàn)有的和潛在的便利、疑惑,、妥協(xié),、欲望、沖動(dòng),、品位等,，并在他們的各個(gè)生活場(chǎng)景去感知和體驗(yàn)，并以此呈現(xiàn)解決之道,。感冒藥“白加黑”就是通過(guò)充分理解和關(guān)注感冒引發(fā)的容易瞌睡,、夜不能寐等狀況，其“白天吃白片不瞌睡,，晚上吃黑片睡得香”的生活疏導(dǎo),，直接而快速地接近了品牌和顧客的距離，使顧客體驗(yàn)到了一種安慰和滿足,。　　因此,，一個(gè)品牌要想和消費(fèi)者保持雙向交流，就需要對(duì)他們生活現(xiàn)狀、意愿,、展望等進(jìn)行切實(shí)的了解和跟蹤,，并與消費(fèi)者建立學(xué)習(xí)的關(guān)系，將產(chǎn)品,、服務(wù),、信息和流程等客戶化。從開(kāi)通全球第一個(gè)免費(fèi)電話開(kāi)始,，“寶潔”在不斷地接近消費(fèi)者的過(guò)程中,，品牌一步步走向強(qiáng)大，近年來(lái)更是投入巨資建立網(wǎng)絡(luò)小區(qū),，把和顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系的行為推向縱深,。和顧客建立互為信賴、互為交流,、互為促進(jìn)的親密聯(lián)系,，必然將使品牌具胡強(qiáng)烈的人格化魅力。　　終端力——全面展示品牌思想魅力　　生活需要氛圍,，活動(dòng)需要環(huán)境,，體驗(yàn)需要空間，這些都是消費(fèi)者最迫切的需要,。　　通過(guò)對(duì)顧客體驗(yàn)的各種氛圍,、環(huán)境和空間的設(shè)置，使其從視覺(jué),、感官,、心理、生理,、思想等方面都受到一種巨大的刺激和誘惑,，這種情景的釀造既包含了“理性的滲透”，又著力于“感性的渲染”;既創(chuàng)造了顧客思想上的認(rèn)知,，又給予顧客情感上的體驗(yàn),。這樣的溝通,，遠(yuǎn)比單一的品牌信息傳遞,、居高臨下的教化、純粹娛樂(lè)性的活動(dòng)等溝通形式更具有影響力,、實(shí)效性和持久性,。　　在顧客的消費(fèi)生活中，品牌應(yīng)當(dāng)扮演牧師的角色,，不斷為消費(fèi)群點(diǎn)化生活,，引領(lǐng)他們進(jìn)入一種更為精彩的新生活方式。曾經(jīng)叱咤PDA市場(chǎng)的“商務(wù)通”,，在“呼機(jī),、手機(jī),、商務(wù)能、一個(gè)都不能少”的品牌口號(hào)指引下,，迅速驅(qū)動(dòng)PDA消費(fèi)成為一種新的美學(xué)時(shí)尚生活方式,，雖然口號(hào)本身脫離了對(duì)產(chǎn)品的渲染，但其背后蘊(yùn)藏的生活意境使人心動(dòng),。當(dāng)顧客還沒(méi)有意識(shí)到原來(lái)生活可以這樣理解時(shí),，品牌的點(diǎn)化可以在一瞬間讓顧客的思想和情感有了一個(gè)清晰的方向。　　除了在終端溝通力內(nèi)容方式上強(qiáng)化之外,，還要在溝通的范圍和場(chǎng)所上進(jìn)行擴(kuò)展,，如網(wǎng)上書(shū)店“當(dāng)當(dāng)網(wǎng)”，就是通過(guò)對(duì)顧客溝通范圍和場(chǎng)所的持續(xù)擴(kuò)展,，才使其與顧客的交流和互動(dòng)更為頻繁和緊密,。　　想象力——用創(chuàng)意完善生活的夢(mèng)想　　顧客的生活型態(tài)是營(yíng)銷想象力的源泉，不關(guān)注,、融入顧客生活,，很難發(fā)掘真正有價(jià)值的想象力。在“白加黑”之外,，為什么那么多感冒藥中,，就沒(méi)有幾個(gè)能夠跳出產(chǎn)品功效的桎梏進(jìn)入到顧客生活狀態(tài)中去審視品牌呢?這種想象力發(fā)軔于生活，又回歸于生活,�,！鞍准雍凇闭前迅忻盎颊叩纳钭鳛橄胂蠛蛣�(chuàng)意空間，揣摩他們的生活需求,，最后確立了一個(gè)關(guān)于感冒的生活解決方案,。可見(jiàn),，營(yíng)銷想象力的關(guān)鍵,，在于努力去關(guān)注顧客生活，并且善于解構(gòu)生活,。,、　　因?yàn)楹芏鄷r(shí)候顧客的需求是隱性的，他們自己也無(wú)法說(shuō)清或者言行不一,。而正確定義顧客需求,，可以通過(guò)正確的想象來(lái)實(shí)現(xiàn)，主要表現(xiàn)在三個(gè)層次：第一步,，全面了解顧客現(xiàn)在正在做什么;第二步,，通過(guò)這些行為和相關(guān)信息，評(píng)估顧客能做什么，并列出清單;第三步,，通過(guò)分析,、預(yù)測(cè)和展望，確定顧客可能,、將會(huì)做什么,。這三步，必須緊緊圍繞顧客的生活,。這樣才能構(gòu)筑美學(xué)思想,。　　目前市場(chǎng)上很多飲料品牌都在運(yùn)用諸如“牛奶+果汁”、“蔬菜+果汁”,、“果汁+汽水”的營(yíng)銷創(chuàng)意方法,，型態(tài)營(yíng)銷把這種創(chuàng)意對(duì)應(yīng)的顧客需求稱為泛需求。泛需求創(chuàng)意跨越了產(chǎn)品類別甚至是行業(yè)空間,，以顧客生活型態(tài)為依據(jù),，發(fā)掘出了獨(dú)特的、全新的體驗(yàn)和消費(fèi)樂(lè)趣,。這種創(chuàng)意的空間極為廣闊,，關(guān)鍵在于如何把想象力進(jìn)行合理而精準(zhǔn)的延伸，比如“戴爾”對(duì)直銷的想象力延伸,、“宜家”對(duì)家具消費(fèi)的想象力延伸,。　　產(chǎn)品力——品牌與流行的完美演繹　　傳統(tǒng)營(yíng)銷在很大程度上刻意追求標(biāo)新立異，尤其在以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的市場(chǎng)階段,，這種導(dǎo)向發(fā)生偏差的營(yíng)銷行為必將為企業(yè)及品牌埋下定時(shí)****,。真正的差異化，是基于顧客生活為其尋求一個(gè)全新的體驗(yàn)及解決之道,，這就是全美學(xué)營(yíng)銷創(chuàng)造力所展示的差異化本質(zhì),。這種差異化不刻意追求另類，不以產(chǎn)品本身和競(jìng)爭(zhēng)作為參照和關(guān)鍵指標(biāo),，而是以符合顧客消費(fèi)意愿,、成全其生活滿足、解決其生活問(wèn)題的系統(tǒng)效用為根本,。　　任何一個(gè)有產(chǎn)品力的品牌,，無(wú)不是兼顧了流行和經(jīng)典與品牌價(jià)值元素相結(jié)合。光有流行,，只能成為過(guò)眼煙云;光有經(jīng)典,，只能成為企業(yè)孤芳自賞的器物,。真正有產(chǎn)品力的品牌,，是在流行和經(jīng)典的融合中凸現(xiàn)其驚人的創(chuàng)造力。曾經(jīng)的福特“野馬”、“金�,！钡认盗熊囆�,，國(guó)內(nèi)的“水井坊”、“五糧液”,，都是在創(chuàng)造了流行的同時(shí),，也讓經(jīng)典的質(zhì)量和內(nèi)涵點(diǎn)燃了顧客生活的激情。流行符合了顧客對(duì)于生活的一般追求,，經(jīng)典則給予顧客一種慰藉,、共鳴，可以久久玩味,。　　眾所周知,，“寶潔”的過(guò)人之處在于能夠發(fā)掘消費(fèi)群在產(chǎn)品消費(fèi)之外的多方位生活信息，并且把社會(huì)主流意識(shí),、文化等與消費(fèi)群結(jié)合,，來(lái)了解其真實(shí)的生理和情感意愿，所以寶潔能夠開(kāi)發(fā)出眾多引領(lǐng)消費(fèi)生活潮流的領(lǐng)跑式品牌,。型態(tài)營(yíng)銷通過(guò)發(fā)掘和洞察顧客的主流生活特征,，來(lái)發(fā)現(xiàn)和捕捉其價(jià)值需求，通過(guò)對(duì)想象力的延伸,，創(chuàng)造出集流行與經(jīng)典的品牌,。這種創(chuàng)造，在主流特征較為明顯時(shí)即為顯性創(chuàng)造,，是對(duì)消費(fèi)現(xiàn)實(shí)的吻合;在主流特征還未明朗時(shí)即為隱性創(chuàng)造,。　　凝聚力——以無(wú)限為有限的大同法則　　全美學(xué)營(yíng)銷的又一個(gè)重要特征，就是其品牌凝聚力的價(jià)值,。一般傳統(tǒng)營(yíng)銷較注重分割,，無(wú)論是目標(biāo)客戶，還是營(yíng)銷元素,，包括價(jià)值概念,、效用、類別等,，但分割有時(shí)并不能快速形成品牌效應(yīng),，尤其在市場(chǎng)過(guò)度成熟和被無(wú)限細(xì)分的時(shí)代，這種分割式營(yíng)銷將會(huì)走進(jìn)越來(lái)越窄的狹小胡同,。而型態(tài)營(yíng)銷把目光擴(kuò)展到了顧客的深度生活,，這種空間可以無(wú)限延伸，超越產(chǎn)品本身的品類,、行業(yè),、競(jìng)爭(zhēng),，去尋求更多的發(fā)展空間。　　至于如何發(fā)揮營(yíng)銷凝聚力相對(duì)比較簡(jiǎn)單,，就是把相關(guān)的營(yíng)銷工具進(jìn)行有效組合,，并形成形成行之有效的傳播價(jià)值主張。如以顧客實(shí)際消費(fèi)和生活體驗(yàn)的便捷和滿足為前提,，開(kāi)發(fā)出一整套系統(tǒng)流程,，最后形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的接口系統(tǒng)。組合設(shè)置還可以繼續(xù)延展,，比如“QVC”把電話語(yǔ)音回復(fù),、廣播、網(wǎng)絡(luò),、郵寄,、店鋪等，全部集中整合成一個(gè)以顧客數(shù)據(jù)中心為主導(dǎo)的規(guī)范接口來(lái)共同發(fā)揮作用：讓顧客的體驗(yàn)流暢而精彩,，真正感受到品牌的產(chǎn)品簡(jiǎn)單,、易記、便利的舒心的生活方式,。 (本文來(lái)源于壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) www.one-link.cn); 個(gè)人分類: 品牌營(yíng)銷|591 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

現(xiàn)代管理可以借鑒的古代“法家智慧”: 蔣巍巍 2015-5-28 08:22; @蔣巍巍法家是一個(gè)與時(shí)俱進(jìn)的思想學(xué)派,，它主張歷史進(jìn)化論，認(rèn)為歷史是需要不斷向前發(fā)展的,，堅(jiān)持后來(lái)居上的觀點(diǎn),，認(rèn)為后來(lái)的總比先前的事物有更好的發(fā)展。因此它提倡在治理國(guó)家的時(shí)候,，要因時(shí)變法,，不要墨守成規(guī)，或是安于現(xiàn)狀,。韓非子認(rèn)為,，競(jìng)爭(zhēng)的根本出發(fā)點(diǎn)就是增強(qiáng)實(shí)力,，競(jìng)爭(zhēng)就是關(guān)于實(shí)力的比拼，要想在競(jìng)爭(zhēng)中提升自己的排名，首先應(yīng)該通過(guò)變革增強(qiáng)自己的實(shí)力,。針對(duì)韓非子的這一觀點(diǎn),，我們并不否認(rèn),，之所以變革,，無(wú)非是想讓企業(yè)更強(qiáng)大，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。法家智慧以“法”為管理的核心,，注重“法”“勢(shì)”“術(shù)”的結(jié)合�,！胺ā笔枪芾淼臋�(quán)威,，是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的代表,，也是企業(yè)員工行為約束的條件；“勢(shì)”強(qiáng)調(diào)的是一種管理的權(quán)威,，即總裁于企業(yè)的其他高層要善于利用自己的權(quán)威,，通過(guò)強(qiáng)力執(zhí)行達(dá)成自己的期望,，讓員工為你的威信傾倒,，不自覺(jué)地遵守你所頒布的行為準(zhǔn)則，按照要求做事,；“術(shù)”即為一種管理技巧,，我們所做的每一件事都有響應(yīng)的技巧，而只有抓住這些技巧,，才能讓問(wèn)題的實(shí)現(xiàn)更具有說(shuō)服力,。法家覺(jué)得做事情的時(shí)候必須依據(jù)嚴(yán)格的法律和規(guī)定，這樣才能避免錯(cuò)誤的出現(xiàn),，即使是腦袋不靈光的人,，只要根據(jù)制度和流程辦，就一定能實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo),，出色地完成自己的任務(wù),。這種以“法”為尊的思想，早在先秦時(shí)期,，就已經(jīng)得到了廣泛的流傳,。據(jù)史書(shū)介紹，商鞅在年輕的時(shí)候就喜歡鉆研刑名之學(xué),，起初在魏相公叔痤的門下人中庶子,。在魏相公臨終之前把他推薦給魏惠王，但是沒(méi)有得到魏惠王的重用,。后來(lái),，商鞅來(lái)到了秦國(guó)，向秦孝公進(jìn)諫了自己關(guān)于變法的思想,，得到秦孝公的贊賞,，秦孝公封他為左庶長(zhǎng)，并下令變法,。公元 356 年,，商鞅在秦孝公的支持下開(kāi)始變法。首先,，在法律上建立相互告發(fā)且同罪連坐的制度,。商鞅這一制度的實(shí)行，使得秦國(guó)出現(xiàn)了“路不拾遺,，夜不閉戶”的社會(huì)現(xiàn)象,。其次,，重農(nóng)抑商，獎(jiǎng)勵(lì)耕織,，鼓勵(lì)墾荒,。在當(dāng)時(shí)的社會(huì)背景下，重農(nóng)抑商政策是為了滿足戰(zhàn)國(guó)時(shí)期戰(zhàn)爭(zhēng)的需要,。農(nóng)業(yè)是人們的衣食之源,，立國(guó)之本，采取獎(jiǎng)勵(lì)農(nóng)業(yè)發(fā)展的制度有利于秦國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展,，為國(guó)家提供了充足的資源,，促進(jìn)了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。再次,，統(tǒng)一縣制,，設(shè)置縣一級(jí)的官僚機(jī)構(gòu)。這一政策的實(shí)行,，使得各地區(qū)的領(lǐng)主對(duì)地區(qū)的政治特權(quán)移交到了中央,。這一措施配合“廢井田，開(kāi)阡陌”的政策,，依靠法律手段,，強(qiáng)制保證了土地私有制，鞏固了中央集權(quán)的封建統(tǒng)治地位,，削弱了地方豪門的權(quán)力,。最后，統(tǒng)一量衡制,。這樣全國(guó)上下有一個(gè)統(tǒng)一的度量準(zhǔn)則,，為全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易、文化交流提供了便利,，對(duì)于統(tǒng)一國(guó)家的商業(yè)和俸祿也有積極的作用,。商鞅推行的以“法”為主，以“法”為尊的變法,，在思想和制度上創(chuàng)造了一個(gè)更好的環(huán)境,，秦國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到了快速的發(fā)展，軍隊(duì)的實(shí)力也在不斷地加強(qiáng),，使秦國(guó)發(fā)展成為當(dāng)時(shí)最為強(qiáng)大的國(guó)家,，為秦王統(tǒng)一全國(guó)奠定了基礎(chǔ)。因?yàn)樵谏眺钡淖兎ㄟ^(guò)程中,，始終堅(jiān)持以法律為基礎(chǔ),，奉行有法可依，有法必依的思想,，所以被稱為法家智慧的代表,。其實(shí),，在古代，除了商鞅外,，王安石也是法家智慧的倡導(dǎo)者,。熙寧二年二月，王安石任參知政事,，開(kāi)始了一系列的變法措施,。第一，王安石首先進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革,。王安石設(shè)置“三司條例司”,，以“三司條例司”作為三司的上級(jí)機(jī)構(gòu),，統(tǒng)籌財(cái)政,，作為當(dāng)時(shí)最高的財(cái)政機(jī)關(guān)。第二,，改革稅賦,。在全國(guó)上下實(shí)行“方田均稅”，這樣既增加了國(guó)家的財(cái)政收入,，又減輕了農(nóng)民的負(fù)擔(dān),。第三，興修水利,。規(guī)定各地興修水利的材料由當(dāng)?shù)氐木用癜凑彰繎舻雀呦路峙�,，只要是靠農(nóng)民的力量不能完成的，可以向政府貸款,。第四,，軍隊(duì)的改革。在軍隊(duì)改革的過(guò)程中,，頒布了“裁兵法”,，以此作為整頓廂軍和禁軍的依據(jù)。同時(shí)頒布的還有“將兵法”,，即用逐漸推廣的方式把各路的駐軍分為若干個(gè)單位,，每個(gè)單位專門設(shè)置副將一人，負(fù)責(zé)操練軍隊(duì),，提高軍隊(duì)的素質(zhì),。第五，改革科舉,。頒布了“三舍法”,，希望學(xué)校以平時(shí)的考核來(lái)取代科舉制度，為朝廷選拔真正的人才,。在進(jìn)行科舉改革的同時(shí)還頒布了“貢舉法”,，專以進(jìn)士一科取士,，另設(shè)“明法科”考察律令和斷案。王安石的變法對(duì)于增加國(guó)家的財(cái)政收入,、改善百姓的生活現(xiàn)狀,、明確官場(chǎng)的晉升制度都發(fā)揮了積極的作用。對(duì)人們的行為進(jìn)行了約束,，凈化了社會(huì)風(fēng)氣,，促進(jìn)了國(guó)家的穩(wěn)定與發(fā)展。但是,，諸多變革措施的順利實(shí)施,，離不開(kāi)相關(guān)法律的支持，沒(méi)有法律的約束,，變革就得不到有力的貫徹,。其實(shí)，在現(xiàn)在管理學(xué)中對(duì)法家智慧的表現(xiàn)并不陌生,，企業(yè)總裁制定的規(guī)章制度,，和賞罰分明的獎(jiǎng)罰制度，就是一種日常的行為規(guī)范,，要求企業(yè)中的每一個(gè)人都按照這種行為規(guī)范約束自己,。這種思想著重體現(xiàn)的是一種權(quán)威，一種由企業(yè)的總裁和高層身上特有的魅力,，并且這種魅力能對(duì)企業(yè)的員工不自覺(jué)地產(chǎn)生一種約束,。許多企業(yè)成功的因素都是因?yàn)閷?duì)企業(yè)明確了管理的制度，與海爾幾乎同期成長(zhǎng)的聯(lián)想,、 TCL 等,，都是因?yàn)槠髽I(yè)的總裁在對(duì)企業(yè)的治理上充分借鑒了法家的智慧，從而使企業(yè)次次度過(guò)難關(guān),，后來(lái)這種法家的智慧在華為的總裁任正非的推行下時(shí)達(dá)到了頂峰,。任正非在對(duì)企業(yè)員工的規(guī)章制度上，自己在員工之中的威信建立上,，以及對(duì)員工的管理方法和對(duì)企業(yè)進(jìn)行的一系列的變革措施上,，實(shí)際上都體現(xiàn)了法家智慧中的“法”“勢(shì)”“術(shù)”的根本思想。華為的《基本法》就是最有力的說(shuō)明,，從企業(yè)“法律”的層面上展現(xiàn)了對(duì)員工生存和發(fā)展的重視,，將員工利益和要求在“法律”層面予以保障，以“法”治企業(yè),。其實(shí),，每一個(gè)企業(yè)都存在這種法家思想，比如企業(yè)的總裁發(fā)布開(kāi)會(huì)的命令后，企業(yè)上下都會(huì)停下手頭的工作,，準(zhǔn)備會(huì)議資料,，嚴(yán)陣以待地端坐在會(huì)議桌前等待著總裁的發(fā)號(hào)施令。這就是一種權(quán)威,，是法家智慧的一種表現(xiàn)形式,。蔣巍巍先生就企業(yè)如何借鑒法家智慧，建議從以下幾個(gè)方面入手： 1 ,、以“法”為核心的制度管理法家的精髓就在于一個(gè)“法”字,，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)總裁對(duì)員工的制度化管理。對(duì)于法家,，制度就是管理,，沒(méi)有制度，管理就像是一紙空文,，無(wú)章可循,，最終也得不到有效的執(zhí)行。任何企業(yè)都會(huì)有大大小小的規(guī)章制度,，這些都是一種約束,，一種對(duì)員工行為和工作態(tài)度以及工作方向的一種約束和指導(dǎo),，并在企業(yè)上下達(dá)成一致的規(guī)定,，在員工之間形成一種強(qiáng)大的影響力。 2 ,、以“勢(shì)”為主的領(lǐng)導(dǎo)管理總裁是一個(gè)企業(yè)重大決策的倡導(dǎo)者,，也是員工行為的指揮者，所以,，一言一行都要在企業(yè)上下產(chǎn)生一種強(qiáng)大的威懾力,，使員工按照他的要求執(zhí)行。否則,，怎能管理好一個(gè)企業(yè),，怎能保證變革的落實(shí)。 “勢(shì)”是每個(gè)企業(yè)的總裁都必須追求的一種管理手段,，只有有勢(shì)的人說(shuō)的話,，才能在企業(yè)上下轉(zhuǎn)化成一種行動(dòng)。我們常說(shuō)的影響力,，就是“勢(shì)”的一種體現(xiàn),，為什么變革的決策要由總裁發(fā)布，就是因?yàn)樽诳偛眠@個(gè)位置上的人是一企之主,，擁有著無(wú)法逾越的權(quán)威,。 3 、以“術(shù)”作為變革的指導(dǎo) 變革對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是嚴(yán)肅的問(wèn)題，它關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的命運(yùn),，所以要求企業(yè)面對(duì)變革要有一個(gè)好的戰(zhàn)略,。戰(zhàn)略是一場(chǎng)戰(zhàn)役能否取勝的關(guān)鍵，也是一個(gè)企業(yè)實(shí)力的判斷依據(jù),，因此,，要想通過(guò)變革顛覆企業(yè)目前的情況，變革的戰(zhàn)略技巧是不容忽視的一個(gè)環(huán)節(jié),。法家智慧是一個(gè)企業(yè)的管理之本,，每一個(gè)企業(yè)的總裁都是權(quán)力與地位的集中者，是企業(yè)發(fā)展的靈魂與支柱,。因此,，擁有這種智慧就能更好地管理企業(yè)的變革團(tuán)隊(duì)。; 個(gè)人分類: 企業(yè)管理|866 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

通信運(yùn)營(yíng)商流量紅包里的顛覆與創(chuàng)新: 高承遠(yuǎn) 2014-12-23 14:19; 2014 年注定是通信行業(yè)不平凡的一年,， 4G 推廣元年,， FDD 牌照發(fā)放，虛擬運(yùn)營(yíng)商的鯰魚(yú)效應(yīng)打破長(zhǎng)期以來(lái)三足鼎立的局面,，而以微信為代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮也為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,，突出的表現(xiàn)在對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷 4P 的“四個(gè)顛覆”和盈利模式的“一個(gè)創(chuàng)新”。首先說(shuō)說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的“四個(gè)顛覆”,。從產(chǎn)品層面（ Product ）看,，傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品滿足客戶基本需求，上線周期長(zhǎng),，產(chǎn)品大而全,，迭代慢，響應(yīng)慢,。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品則滿足客戶獵奇心理,，上線周期短，產(chǎn)品專而精,，迭代快,，響應(yīng)快。從價(jià)格層面（ Price ）看,，運(yùn)營(yíng)商定價(jià)以盈利為出發(fā)點(diǎn),，資費(fèi)模式單一。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司則以積累用戶為出發(fā)點(diǎn),，采用多樣化的資費(fèi)模式（甚至免費(fèi)模式）適應(yīng)客戶需求,。從渠道層面（ Place ）看，傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品銷售在資源上以自有渠道為主,，在類型上以實(shí)體渠道為主,，而移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品從渠道資源上聯(lián)合自有渠道和第三方渠道,，在類型上結(jié)合了線上線下立體資源。從促銷層面（ Promotion ）看,，傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)商依靠大量實(shí)體形式的硬性廣告,，消耗大量的資源，而移動(dòng)互聯(lián)產(chǎn)品的傳播,，則更多依靠“病毒 + 口碑”形式的傳播,，在形式上更加靈活，也更加節(jié)省資源,。運(yùn)營(yíng)商多年依靠的營(yíng)銷 4P 利器在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代被徹底顛覆,，而移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代盈利模式的創(chuàng)新也促使運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)思路的轉(zhuǎn)變。過(guò)去,，用戶使用第三方業(yè)務(wù),，同時(shí)要給移動(dòng)支付通信費(fèi)用，個(gè)人付費(fèi)空間存在“天花板”,，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，通過(guò)集團(tuán)統(tǒng)付、流量統(tǒng)付等方式,，用戶使用第三方業(yè)務(wù),，第三方統(tǒng)一向運(yùn)營(yíng)商付費(fèi)成為新的盈利模式，第三方愿意為營(yíng)銷效果買單,，也在一定程度上激勵(lì)傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商向移動(dòng)互聯(lián)模式轉(zhuǎn)變,。粗放型流量經(jīng)營(yíng)勢(shì)必造成流量?jī)r(jià)值的持續(xù)走低，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商亟需轉(zhuǎn)變流量營(yíng)銷模式,，開(kāi)啟精細(xì)化之路,，這就需要在了解用戶需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行商業(yè)模式的探索。在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，用戶需要參與性、娛樂(lè)性,、社交性更豐富的流量產(chǎn)品,，流量成為通用營(yíng)銷資源，運(yùn)營(yíng)商在滿足客戶基本需求的同時(shí),，需要面向商家擴(kuò)展其價(jià)值內(nèi)涵,。流量紅包，則在這個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生,，流量紅包是以靈活賬期的流量產(chǎn)品為基礎(chǔ),，利用游戲、社交等趣味性互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷為手段,，挖掘流量本身價(jià)值的同時(shí),，探索流量衍生價(jià)值的創(chuàng)新型產(chǎn)品。從形式上來(lái)說(shuō)，是對(duì)微信紅包的簡(jiǎn)單經(jīng)驗(yàn)借鑒,，基于官微的 B2C2C 流量分享進(jìn)行病毒傳播,。從營(yíng)銷模式來(lái)說(shuō)，這是一次運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷模式的升級(jí)和多玩法多渠道的探索,。從營(yíng)銷價(jià)值的挖掘看,，集團(tuán)客戶有更持續(xù)更大規(guī)模的流量紅包購(gòu)買需求，開(kāi)放合作探索 B2B2C 模式,，能夠更大的挖掘流量?jī)r(jià)值,，提升運(yùn)營(yíng)商收入。流量紅包,，是運(yùn)營(yíng)商面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道,、促銷模式四個(gè)顛覆背景下的模式創(chuàng)新,，流量紅包借助小巧靈活、可快速更新的產(chǎn)品,，充分融合社交,、娛樂(lè)等移動(dòng)互聯(lián)元素，整合流量營(yíng)銷價(jià)值和渠道,、宣傳等多種資源,，挖掘流量新價(jià)值，探索出流量營(yíng)銷新模式,。這是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的一小步,，卻是通信運(yùn)營(yíng)商的一大步。; 992 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

區(qū)域白酒營(yíng)銷36法則之團(tuán)購(gòu)法則: 朱志明 2014-6-5 08:58; 團(tuán)購(gòu)的目的不同,，導(dǎo)致相對(duì)應(yīng)的團(tuán)購(gòu)方式與操作思路有所迥異,。任何一種團(tuán)購(gòu)行為必須根據(jù)自己的出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)或者經(jīng)營(yíng)自己的公關(guān)團(tuán)購(gòu)策略，才能使自己在公關(guān)團(tuán)購(gòu)的道路上,，更容易成功,，更能形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力。這里的公關(guān)團(tuán)購(gòu)法則主要針對(duì)商貿(mào)型企業(yè)而言,，文章中具體公關(guān)團(tuán)購(gòu)方法對(duì)于生產(chǎn)型的中小型白酒企業(yè)依然可以學(xué)習(xí)理解并運(yùn)用,。酒類經(jīng)銷商做團(tuán)購(gòu)的目的不同，導(dǎo)致相對(duì)應(yīng)的團(tuán)購(gòu)方式與操作思路有所迥異,。根據(jù)目前市場(chǎng)最為常見(jiàn)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷類別進(jìn)行簡(jiǎn)單分為三類：第一類：關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,；第二類：市場(chǎng)啟動(dòng)型經(jīng)銷商；第三類：專業(yè)服務(wù)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,。對(duì)于關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,，他們多是利用關(guān)系,、人脈、社會(huì)資源等到處賣賣酒,，我們常見(jiàn)的那些團(tuán)購(gòu)分銷商,，甚至代理某個(gè)大品牌的暴利產(chǎn)品的經(jīng)銷商，他們的出發(fā)點(diǎn)很簡(jiǎn)單,，利用現(xiàn)有資源,，掙點(diǎn)錢，或者利用酒這個(gè)交際載體,，來(lái)更大更廣的擴(kuò)大人脈關(guān)系,。所以，那些會(huì)利用關(guān)系營(yíng)銷的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商,，不僅能夠充分利用自身現(xiàn)有資源,，不斷建立關(guān)系，擴(kuò)大關(guān)系,，使客情關(guān)系更牢,，使社會(huì)關(guān)系更密，而且也能使生意也能越做越大,，最后轉(zhuǎn)型成為專業(yè)酒水團(tuán)購(gòu)型經(jīng)銷商,。對(duì)于市場(chǎng)型經(jīng)銷商，也許團(tuán)購(gòu)并非他們的強(qiáng)項(xiàng),，但是市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),，使他們不得不走上公關(guān)團(tuán)購(gòu)這條路。主要目的依托公關(guān)團(tuán)購(gòu)這種營(yíng)銷模式,，快速培育新產(chǎn)品,，快速啟動(dòng)市場(chǎng)，市場(chǎng)成功啟動(dòng)起來(lái)后,，依靠傳統(tǒng)渠道進(jìn)行收割規(guī)模與利潤(rùn),。這類經(jīng)銷商的公關(guān)團(tuán)購(gòu)的重心在于公關(guān)，教育核心消費(fèi)者,，讓他們帶動(dòng)產(chǎn)品的消費(fèi),。對(duì)于專業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，一般是專業(yè)從事團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的商貿(mào)公司或者有著獨(dú)立團(tuán)購(gòu)部門的商貿(mào)公司,，其獨(dú)特的團(tuán)購(gòu)模式與服務(wù)模式成為企業(yè)生存發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以,，酒類團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)或者經(jīng)營(yíng)自己的公關(guān)團(tuán)購(gòu)策略,，才能使自己在公關(guān)團(tuán)購(gòu)的道路上，更容易成功,，更能形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)力,，絕不不可以跟著感覺(jué)走,，或者隨波逐流，那樣只會(huì)讓自己迷失方向,，無(wú)法聚焦自身優(yōu)勢(shì),。下面我們根據(jù)這三種類型的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商，解析他們的成功之路,。一,、關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商成功營(yíng)銷四大關(guān)鍵這類經(jīng)銷商操作團(tuán)購(gòu)目的，不是打開(kāi)市場(chǎng),，主要目的就是為了賺錢和發(fā)展關(guān)系,。如果后來(lái)這個(gè)產(chǎn)品成為市場(chǎng)的暢銷品，他們可能會(huì)轉(zhuǎn)型做專業(yè)酒水經(jīng)銷商,。但許多廠家當(dāng)看到這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上被推廣起來(lái)了,，往往是收回去，發(fā)展新的經(jīng)銷商或者廠家直接操作,。對(duì)于關(guān)系型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，他們的優(yōu)勢(shì)除了利用自身得天獨(dú)厚的關(guān)系資源外，就是他們還很會(huì)建立關(guān)系,，利用關(guān)系,，維護(hù)關(guān)系，發(fā)展關(guān)系,，讓團(tuán)購(gòu)在談笑風(fēng)生,、感情溝通、消遣娛樂(lè),、溢價(jià)服務(wù)中進(jìn)行,，一切都是那么順風(fēng)順?biāo)且环N刻意的推銷與強(qiáng)賣,。這類經(jīng)銷商往往自己既是老板又是業(yè)務(wù)員,，決策與操作都是非常靈活的。 1,、讓身邊的朋友與關(guān)系,，只要用酒首先想到的就是他這種類型的經(jīng)銷商表面上看，他們?cè)趫F(tuán)購(gòu)營(yíng)銷時(shí)如同散打,，但是分析起來(lái),，他們要比那些真正做酒的經(jīng)銷商會(huì)做生意和維護(hù)關(guān)系。對(duì)于身邊那些對(duì)自己做酒或者能夠?yàn)閳F(tuán)購(gòu)消費(fèi)貢獻(xiàn)比較大的朋友或關(guān)系,，他們?cè)诠P(guān)方面是絕對(duì)不吝嗇的在關(guān)系建立于維護(hù)方面的投入,，時(shí)不時(shí)的與他們聚在一起吃喝玩樂(lè)，而且做起來(lái)事,，嘴甜,，腿勤,，大方，給足別人面子,，讓身邊朋友和關(guān)系只要用酒或者知道哪些企業(yè),、單位、關(guān)系需要用酒首先想到的就是他,。 2,、牢牢抓住幾個(gè)產(chǎn)量大的大客戶，絕對(duì)不放手這類經(jīng)銷商一旦與一些大客戶建立關(guān)系,，就是緊跟不舍,，層層托關(guān)系，送酒,、宴請(qǐng),、娛樂(lè)等，努力成為他們企業(yè)或單位的招待用酒,、福利用酒（如,；銀行、郵局,、礦山,、移動(dòng)、電信,、聯(lián)通,、軍隊(duì)等含有國(guó)有性質(zhì)的企業(yè)或者單位）。他們無(wú)論在服務(wù)方面還是客情公關(guān)還是維護(hù)方面以及其他利益滿足方面,，基本都能能夠讓對(duì)方滿意,，因?yàn)檫@樣的客戶時(shí)可遇不可求的，一般維護(hù)好2-3個(gè)這樣的客戶,，一年的5-6百萬(wàn)的銷售額是很輕松的,。 3、經(jīng)常出入各種俱樂(lè)部,、協(xié)會(huì)組織,，成為他們中的一員，形成圈子營(yíng)銷參加這類俱樂(lè)部,、協(xié)會(huì)本身的目的,，不是他們本身能用多少酒，而是他們背后的企業(yè),、單位以及他們的關(guān)系能夠提供的價(jià)值多是很大的,。許多俱樂(lè)部的參會(huì)人員多是非富即貴的人員，如攝影協(xié)會(huì),、釣魚(yú)協(xié)會(huì),、汽車俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部,、高爾夫俱樂(lè)部甚至參加某些高級(jí)培訓(xùn)班等,。許多人在酒類公關(guān)團(tuán)購(gòu)時(shí)總以為對(duì)他們進(jìn)行贊助一下，免費(fèi)送些品嘗酒就能打通關(guān)系,，建立關(guān)系,，就能讓他們消費(fèi)自己的酒，其實(shí)這一切多是紙上談兵,。這類人群缺錢嗎,？這類人群缺酒嗎？他們?cè)谝黄饒D的是一種生活的情調(diào)或者某種愛(ài)好的癡迷或者是一種社交的平臺(tái),，就看你在這個(gè)圈子里能否成為一個(gè)積極分子,，充分利用這些會(huì)員背后的資源，才能真正為你的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷做出貢獻(xiàn),。湖南鳳祥科貿(mào)發(fā)展有限公司的總經(jīng)理熊鳳祥,，就是一個(gè)典型善于利用關(guān)系進(jìn)行白酒團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的高手。熊鳳祥的朋友中有許多政府官員,、部隊(duì)干部,、企業(yè)老板，這些人本來(lái)對(duì)高端酒就有需求,，因此從交友和生意兩方面,，熊鳳祥都與這些朋友保持著緊密的聯(lián)系，并通過(guò)他們?cè)俳ㄔO(shè)起新的朋友圈,。熊鳳祥非常注意,，與這些朋友聚會(huì)時(shí)從不推銷自家的酒，只是很隨意地告訴別人他是酒文化的傳播者,。熊鳳祥說(shuō)：“我是真心樂(lè)意和每一個(gè)人交朋友,，因此很在意他們的感受。我不愿意他們認(rèn)為我與他們交朋友就是為了做生意,，我只是希望他們有需求的時(shí)候想起我,，互利互惠而已�,！� 為豐富自己的知識(shí),，同時(shí)也擴(kuò)展自己的朋友圈子，熊鳳祥還參加了一些培訓(xùn)課程,，如聚成,、世華、單仁資訊,、北大 MBA 班的學(xué)習(xí)和培訓(xùn),，通過(guò)這樣的平臺(tái),，他又結(jié)識(shí)到很多社會(huì)名流。而和這些人多次接觸后,，他們也逐漸成為了熊鳳祥的客戶,。熊鳳祥的一個(gè)朋友兼客戶這樣評(píng)價(jià)他：“他人很好，很誠(chéng)信,、很實(shí)在,，他賣酒我當(dāng)然也信得過(guò)，好朋友嘛,，就應(yīng)該給他捧場(chǎng)”,。熊鳳祥每天的飯局總是排得滿滿的，這種每天“應(yīng)酬”的生活看上去并不怎么好,，但熊鳳祥卻很樂(lè)意享受這樣的生活,。不僅如此，他還多次主動(dòng)承辦了一些同學(xué)會(huì),、校友會(huì),、商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì),、經(jīng)促會(huì)等聯(lián)誼活動(dòng),，就怕哪天把自己閑著了。也正因?yàn)槿绱�,，熊鳳祥的朋友是越來(lái)越多,，客戶同時(shí)在增加，客戶忠誠(chéng)度也很高,。二,、市場(chǎng)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商成功營(yíng)銷九部曲這種類型的經(jīng)銷商做團(tuán)購(gòu)的主要目的在核心人群的公關(guān)，在于品牌的推廣,，在于如何讓品牌和產(chǎn)品快速起勢(shì),，通過(guò)核心消費(fèi)群體的引領(lǐng)帶動(dòng)，使產(chǎn)品成為大眾消費(fèi)的主流品牌 / 產(chǎn)品,，而非依靠公關(guān)團(tuán)購(gòu)掙多少錢,，賣出去多少貨。如果經(jīng)銷商把公關(guān)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷出發(fā)點(diǎn)定位錯(cuò)誤,，無(wú)論是公關(guān)推廣,，還是實(shí)際的團(tuán)購(gòu)操作方面，可能都會(huì)誤入歧途,，造成公關(guān)不徹底,，團(tuán)購(gòu)不持續(xù)，最后可能背上沉重包袱，還是沒(méi)有把市場(chǎng)打開(kāi),，而且團(tuán)購(gòu)做的也是很一般,。我們來(lái)逐一分析市場(chǎng)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商在公關(guān)團(tuán)購(gòu)方面常用制勝策略，望各位經(jīng)銷商朋友能夠找到屬于自己目前現(xiàn)狀的營(yíng)銷策略或者組合營(yíng)銷辦法,。 1,、品牌形象建設(shè)工作一定要做，而且能讓核心人群感覺(jué)有面子,，有話題。許多經(jīng)銷商操作一些非知名品牌的產(chǎn)品進(jìn)行公關(guān)時(shí),，酒業(yè)送出去不少,，大小品鑒會(huì)也搞了，就是不見(jiàn)有人消費(fèi)和有人帶頭喝這個(gè),。主要原因很簡(jiǎn)單,，你的品牌不夠響亮，你的品牌沒(méi)有故事,，你的品牌使他們?cè)谙M(fèi)時(shí)沒(méi)有充分理由的讓其他人接受,，造成許多核心消費(fèi)人群為了賣你一份面子，參加你的品鑒會(huì),，接受你的酒,，但只能放在家里，或者轉(zhuǎn)送親戚,，并沒(méi)有形成流動(dòng)消費(fèi),。所以，你雖然在送酒,、品鑒會(huì)方面做了不少事情,，但也是一種表面上的應(yīng)酬。如洋河在操作區(qū)域市場(chǎng)公關(guān)團(tuán)購(gòu)時(shí),，首先要為核心消費(fèi)者制造面子工程或話題工程,。洋河在品牌推廣時(shí)，不一定是投入最多,，但一定是最具震撼性與話題性的,。如戶外廣告，爭(zhēng)取最讓人贊嘆的位置,，來(lái)給核心消費(fèi)者制造面子工程和話題工程,。另外在做推廣活動(dòng)時(shí)，一定是具體傳播性和話題性,，在核心消費(fèi)圈子內(nèi)讓人引以為傲,，愿意為之引領(lǐng)消費(fèi)。 2 、力爭(zhēng)使品牌或產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)卣恼写镁? 中國(guó)是個(gè)典型的政府驅(qū)動(dòng)型社會(huì),，因此對(duì)酒類團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),，是絕對(duì)離不開(kāi)政務(wù)人員的帶頭引領(lǐng)。各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的高端輻射作用強(qiáng)大,，能夠有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇,。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好，直接帶來(lái)的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng),。在許多地方,，政府招待用酒往往就是金字招牌，能夠高效向廣大政商人群暗示該品牌已經(jīng)得到政府的認(rèn)可與支持,。如古井在安徽 16 地級(jí)市 6 縣級(jí)市 56 縣中,， 95% 地方都被公關(guān)成政府招待用酒，以此帶動(dòng)政府各級(jí)官員消費(fèi),；洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写�,，以此帶�?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購(gòu)銷售。更有趣的是,，我見(jiàn)過(guò)一個(gè)品牌的銷售人員,，在進(jìn)行開(kāi)發(fā)名煙名酒店時(shí)，居然用一張政府招待用酒的公函作為載體,，使得許多老板輕松接受該品牌,，因?yàn)樗麄兿嘈胖灰姓С郑撈放埔欢軌虿僮鞒晒Φ摹? 在安徽有一個(gè)經(jīng)銷商,，買斷皖酒旗下的百年皖酒天青產(chǎn)品,，盡管皖酒品牌在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大品牌背景，由于資金的限制,，資源限制,，該經(jīng)銷商無(wú)法大力投入，系統(tǒng)操作,，而是根據(jù)自身資源選擇相對(duì)豐富某個(gè)區(qū),，集中精力、資源,，大力投入公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道,，成功打入該區(qū)的接待用酒，得到改區(qū)政府大力支持,，并選擇性地對(duì)一些公務(wù),、商務(wù)活動(dòng)頻繁的酒店、會(huì)所進(jìn)行輔助操作,，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的精耕細(xì)作后,，天青已在意見(jiàn)領(lǐng)袖群中建立起很強(qiáng)的消費(fèi)口碑,，普通消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)該產(chǎn)品，消費(fèi)氛圍即將形成,， 2010 年在春節(jié)來(lái)臨之際,，天青開(kāi)始向二批、名煙名酒店等常規(guī)渠道滲透,，最后大獲成功,。 3 、品鑒會(huì)一定要師出有名品鑒會(huì)在公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中應(yīng)用的越來(lái)越多,，核心消費(fèi)者被邀請(qǐng)參加這類的品鑒會(huì)次數(shù)也越來(lái)越多,，對(duì)此此種類型的品鑒會(huì)往往就是過(guò)過(guò)場(chǎng)，走走秀,，品鑒會(huì)逐漸演變成吃喝會(huì),。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)在搞大型品鑒會(huì)時(shí)，最好不要再以什么新品上市或者品鑒會(huì)為主題,，這樣一是不會(huì)邀請(qǐng)政府要員，二是主題性,、傳播性不強(qiáng),，僅僅就是一個(gè)商業(yè)行為。對(duì)于這種類型的品鑒會(huì)可以聯(lián)合廠家,，制造主題性的事件營(yíng)銷活動(dòng),，如：驕傲人物、經(jīng)濟(jì)人物評(píng)選,，或者經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇,、音樂(lè)會(huì)、傳統(tǒng)文化論壇,、名人講座,、公益活動(dòng)、老鄉(xiāng)會(huì),、同學(xué)會(huì)等,，這樣不僅利于媒體報(bào)道，更利于傳播推廣,。在召開(kāi)大型品鑒會(huì)時(shí)一定要給品鑒會(huì)披上文化,、主題活動(dòng)的外衣，展示新品形象,，強(qiáng)化品牌認(rèn)知,，促進(jìn)各方交流，為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ),。否則,，很容易失去傳播價(jià)值,，很容易變成吃喝會(huì)。小型品鑒會(huì)也不能純屬變成邀請(qǐng)大家來(lái)坐坐,，請(qǐng)大家吃飯這么直接簡(jiǎn)單,，而是通過(guò)善于交際、組織,、有影響力的關(guān)鍵帶頭人來(lái)召集目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人,，有針對(duì)性有組織性舉辦小型品鑒會(huì)，通過(guò)關(guān)鍵人物展開(kāi)話題,，對(duì)酒質(zhì),、對(duì)酒文化、品牌文化等進(jìn)行潛移默化的引導(dǎo),，而不能是企業(yè)采取專家式的自賣自夸,，那樣很容易引起被邀請(qǐng)人的抵觸的心理�,；蛘呔褪� 以休閑娛樂(lè)形式組織目標(biāo)客戶參與活動(dòng)（如旅游登山,、釣魚(yú)、高爾夫,、象棋比賽等）,，或是邀請(qǐng)意見(jiàn)領(lǐng)袖到酒廠參觀旅游，感受企業(yè)的生產(chǎn)工藝與釀酒文化,，在娛樂(lè)的同時(shí)融入品牌教育,，使一次短暫品鑒活動(dòng)變成了一次難忘之旅。這樣的品鑒活動(dòng)能讓人感覺(jué)更有新意與記憶,，并通過(guò)后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售,。需要注意的是，任何一個(gè)品鑒會(huì)都必須通過(guò)前期精心準(zhǔn)備,，如果準(zhǔn)備不足或者對(duì)邀請(qǐng)人沒(méi)有進(jìn)行詳細(xì)的篩選,，而會(huì)后也沒(méi)有進(jìn)行跟蹤公關(guān)，很容易造成資源浪費(fèi),，不能產(chǎn)生效益,。 4 、關(guān)鍵人物贈(zèng)酒一定要有時(shí)效性,、針對(duì)性,、規(guī)模性經(jīng)銷商在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)公關(guān)時(shí)，利用自身人脈資源,，向黨政一二把手,、辦公室主任、接待辦主任,、有身份商界精英等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒（只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱,，總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉）,。洋河經(jīng)銷商如此抱怨 : 廠家逼著我們不斷送酒。核心消費(fèi)者如此 : 喝洋河酒不用花錢,，人家就是大手筆,。送酒效果非常明顯，大量送酒 : 一可聯(lián)絡(luò)感情,，打通關(guān)節(jié),；二可培養(yǎng)消費(fèi)群體，適應(yīng)酒質(zhì)口感,。洋河藍(lán)色經(jīng)典在進(jìn)軍鄭州市場(chǎng)時(shí),，剛開(kāi)始沒(méi)有大規(guī)模做市場(chǎng)，而是把在鄭州當(dāng)官,、經(jīng)商等有頭有臉的成功人士,，通過(guò)召開(kāi) “ 江蘇籍在鄭工作人員聯(lián)誼會(huì) ” 即同鄉(xiāng)會(huì)的形式，把這些駐外人員的 “ 戀鄉(xiāng) ” 情結(jié)調(diào)動(dòng)起來(lái),，然后,，對(duì)這些 “ 意見(jiàn)領(lǐng)袖 ” ，也即核心消費(fèi)群,，圍繞其影響力,、 “ 官階 ” 、知名度等進(jìn)行 A ,、 B 、 C 分類,， A 類客人每個(gè)月送兩箱洋河藍(lán)色經(jīng)典,， B 類客人每?jī)蓚€(gè)月送兩箱， C 類客人每三個(gè)月送兩箱,。由于這些客人一般都有私車,，他們就把這些酒直接搬到客人的車后備箱內(nèi)。并給予每月贈(zèng)酒,、定期贈(zèng)酒,、不定期贈(zèng)酒三種不同的待遇�,；顒�(dòng)開(kāi)展了一段時(shí)間后,，效果出人意料，由于這些高端政界及商務(wù)人士,，享受一定數(shù)量的免費(fèi)贈(zèng)酒,，因此，與朋友聚會(huì),、請(qǐng)客送禮,、家人小聚等,，都從 “ 后備箱 ” 里拿出 “ 家鄉(xiāng)酒 ” ，并大力向親朋好友推薦,，隨后,，很多餐飲酒店，經(jīng)常有詢問(wèn)該款產(chǎn)品的消費(fèi)者,，餐飲終端老板也不得不到處詢問(wèn),，在哪里可以進(jìn)到這款酒，很多到餐廳,、酒店吃飯的客人看到這種包裝精致獨(dú)特的酒,，就會(huì)問(wèn)餐廳有沒(méi)有賣的，問(wèn)的人多了,，餐飲渠道就形成了這樣的印象：很多人對(duì)洋河藍(lán)色經(jīng)典很有興趣,。見(jiàn)時(shí)機(jī)到了，洋河藍(lán)色經(jīng)典快速鋪貨,，很快,，該款產(chǎn)品就迅速席卷了鄭州中高端消費(fèi)場(chǎng)所，并形成了一股消費(fèi)的熱潮,，產(chǎn)品很快就占領(lǐng)了中高端 ,。 5 、大型宴會(huì)的贊助用酒公關(guān)推廣,，一定要有影響力與引導(dǎo)力大型宴會(huì)我們從三個(gè)方面來(lái)說(shuō),，一是政府部門每年都有一些大型會(huì)議，如兩會(huì),、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等,，二是企業(yè)的大型活動(dòng)，如開(kāi)業(yè),、奠基儀式,、周年活動(dòng)等，都會(huì)宴請(qǐng)政務(wù)要員,、商界精英參與活動(dòng),；三是重要人物、有影響力人物的家人婚宴,、壽宴活動(dòng),，進(jìn)行贈(zèng)酒，力爭(zhēng)成為宴會(huì)用酒,。如洋河藍(lán)色經(jīng)典辦事處在進(jìn)行會(huì)議贈(zèng)酒做的更加細(xì)化,，他們委派專人負(fù)責(zé)搜集星級(jí)賓館以及酒店的訂餐資料。凡是政府機(jī)關(guān)會(huì)議訂餐與大集團(tuán),、婚慶,、升學(xué)等訂餐等重要場(chǎng)合,，跟酒店協(xié)商，藍(lán)色經(jīng)典作為酒店贈(zèng)送給訂餐者的禮物出現(xiàn),。比如：由酒店提出“在酒店訂餐的顧客每桌免費(fèi)贈(zèng)送海之藍(lán) 2 瓶（特殊情況可增加贈(zèng)送）,。凡宴請(qǐng)工商稅務(wù)或政府管理機(jī)關(guān)的，可免費(fèi)提供宴請(qǐng)用 4 瓶 / 桌,。領(lǐng)用由業(yè)務(wù)主管申報(bào),，酒店經(jīng)理審批同時(shí)報(bào)洋河辦事處簽字確認(rèn)。 6 ,、協(xié)助煙酒店做好團(tuán)購(gòu)資源公關(guān)開(kāi)發(fā),，為其錦上添花目前，名煙名酒店的生存基本要素就是擁有一定團(tuán)購(gòu)資源與單位�,？�,，所以一個(gè)煙酒店想生存下去，至少要有五家以上的團(tuán)購(gòu)�,？�,。因而，煙酒店老板背后的團(tuán)購(gòu)資源成為了眾多品牌的進(jìn)攻之地,。通常做法如下：一是,，把老板的常客姓名,、地址要到,，郵寄免費(fèi)品嘗卡；二是,，針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場(chǎng)品鑒會(huì),。通過(guò)與煙酒店老板的溝通從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā),，對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶，打消老板顧慮,。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專場(chǎng)小型品鑒會(huì),，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售,。二是,，針對(duì)煙酒店常客推出的積分卡或金卡,。針對(duì)簽單客戶和整箱購(gòu)買的客戶,，通過(guò)店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過(guò)駐點(diǎn)促銷營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)溝通,，讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容,，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人（如辦公室主任,、司機(jī)等）實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品,。 7 ,、團(tuán)購(gòu)大客戶推廣必須彰顯價(jià)值化與個(gè)性化對(duì)于一些團(tuán)購(gòu)大客戶或者潛在大客戶如何才能針對(duì)他們進(jìn)行價(jià)值化、個(gè)性化,、持續(xù)化的公關(guān)與服務(wù),，這樣才能確保客戶因?yàn)槟愕呐c眾不同而轉(zhuǎn)移消費(fèi),，因?yàn)槟愕姆⻊?wù)魅力價(jià)值性強(qiáng)而能夠持續(xù),、固定的消費(fèi)你的品牌。一是,，收集和整理,、分類客戶資料，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)本品的高端顧客資料,，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù),，進(jìn)行定制性公關(guān)；二是,，研發(fā)專門的客戶溝通工具,，如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊,、短信平臺(tái)等,，加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí),。三是,，針對(duì)大客戶的定期推廣，如專項(xiàng)促銷（只針對(duì)大客戶開(kāi)展的個(gè)性化促銷方案）,、專題講座,、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游,、運(yùn)動(dòng)休閑等,。如某經(jīng)銷商在國(guó)慶期間針對(duì) VIP 顧客贈(zèng)送免費(fèi)消費(fèi)的貴賓卡，突出經(jīng)銷商對(duì)他們的尊重,，以期其帶動(dòng)周圍更多的消費(fèi)群體,。經(jīng)銷商與指定酒店簽訂協(xié)議， VIP 顧客憑 VIP 卡在國(guó)慶期間在指定酒店消費(fèi)經(jīng)銷商代理的 A 品牌酒,，酒水免單,。在 VIP 顧客卡上注明活動(dòng)酒店的名稱，給酒店帶來(lái)良好的宣傳； VIP 顧客的酒水免單,，由經(jīng)銷商免費(fèi)補(bǔ)償,，酒店利益沒(méi)有任何損失。 VIP 顧客只有憑 VIP 卡消費(fèi) A 品牌酒才能免單,，經(jīng)銷商根據(jù) VIP 顧客簽單小票,，給指定酒店配送相應(yīng)的酒水。 8 ,、充分利用品鑒顧問(wèn)的活動(dòng)能量品鑒顧問(wèn)如同贈(zèng)酒一般成為團(tuán)購(gòu)公關(guān)推廣的主流手段之一,，不過(guò)，許多經(jīng)銷商在聘請(qǐng)品鑒顧問(wèn)時(shí)往往是由于品鑒顧問(wèn)選擇的隨意性以及管理的困難性,，造成品鑒顧問(wèn)的有形而無(wú)實(shí),。品鑒顧問(wèn)一般選擇退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人,，以顧問(wèn)身份發(fā)揮其能量,，展開(kāi)消費(fèi)引領(lǐng)或者兼職團(tuán)購(gòu)作用。一是,，品鑒顧問(wèn)往往由于特殊身份,，不易管理，需要從顧問(wèn)中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖（往往是退休前職位最高的）,，通過(guò)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問(wèn)實(shí)施管理,；二是，對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松,，甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪,；三是，對(duì)于品鑒顧問(wèn)發(fā)放品鑒顧問(wèn)證書(shū),，定期邀請(qǐng)品鑒顧問(wèn)參觀,、旅游，參加各種品鑒會(huì),、組織聯(lián)誼會(huì)等形式,，激發(fā)他們的積極性與責(zé)任感。 9 ,、充分激發(fā)兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的銷售積極性兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),，有的時(shí)候?qū)τ诳焖賳?dòng)市場(chǎng)還真能起到舉足輕重的作用。不過(guò)兼職團(tuán)購(gòu)人員更是一群難以管理的,，市場(chǎng)一般啟動(dòng)起來(lái)快，產(chǎn)品死亡也快,，主要原因是各團(tuán)購(gòu)人員惡性競(jìng)爭(zhēng),，容易造成產(chǎn)品價(jià)格的混亂。兼職團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的可選擇性非常廣泛,，除了那些擁有家庭背景的人物,，還要靠職業(yè)關(guān)系建立起來(lái)的人脈資源,，如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級(jí)酒店銷售部客戶經(jīng)理,、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理,、奢侈品銷售人員、旅游公司,、辦公用品,、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等,。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,，作為兼職團(tuán)購(gòu)銷售人員，以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣,，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性,，進(jìn)行產(chǎn)品推廣與團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)提升。三,、專業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商必須謹(jǐn)記四大方面專業(yè)型團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷商不僅依靠關(guān)系資源在市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),，而是依靠一種適合自身發(fā)展的營(yíng)銷模式生存，并不斷打造自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力與自身品牌力,，使之愈發(fā)展愈強(qiáng)大,。他們往往有實(shí)體存在，如煙酒店,、名酒連鎖店等,。這類經(jīng)銷商最顯著的特點(diǎn)表現(xiàn)在以下四個(gè)方面： 1 、多品牌運(yùn)作,，消費(fèi)者可選擇性強(qiáng),，并非專注于某單一品牌的經(jīng)銷，而是眾多品牌的分銷商或零售商,；而且品牌多是知名品牌或者暢銷品牌,，便于客戶接受，降低公關(guān)成本,。不過(guò),，手中也有一些有品牌力無(wú)產(chǎn)品力的暴利產(chǎn)品，用于滿足客戶與自身特殊利益的需求,。如：河北順鑫名酒城讓人刮目相看,，是其在團(tuán)購(gòu)渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)。這家名酒城建立時(shí),，也是沒(méi)有產(chǎn)品可做,，沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)。是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理？在確定發(fā)展方向時(shí),，該公司徐經(jīng)理面臨著選擇,，“如果當(dāng)時(shí)選擇其中一個(gè)，我們恐怕也沒(méi)有今天”,，徐經(jīng)理深思熟慮后,，沒(méi)有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷的方式，而是選擇做名酒城,，從團(tuán)購(gòu)渠道切入,。在這個(gè)定位下，順鑫名酒城的一切活動(dòng)都圍繞團(tuán)購(gòu)來(lái)做,。在 2 年的時(shí)間中,，順鑫名酒城成為五糧液、,，茅臺(tái),、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷商,。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外,，徐經(jīng)理還著手團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。在他看來(lái),，做名酒城是第一步,，是奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)的過(guò)程，未來(lái)要再進(jìn)一步,，還要做主流品牌的代理,，現(xiàn)在的成績(jī)將是未來(lái)的資本。 2 ,、擁有獨(dú)特的團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷模式,，他們除了關(guān)系型的資源優(yōu)勢(shì)外，還有著獨(dú)特的服務(wù)模式或者服務(wù)平臺(tái),，以確保團(tuán)購(gòu)的客戶的穩(wěn)固性,、持續(xù)性、增長(zhǎng)性,；他們最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，在于自身商業(yè)品牌的打造，而非代理或經(jīng)銷品牌的打造,，力爭(zhēng)在當(dāng)?shù)刂灰M(fèi)者買酒,，就想起到某某商貿(mào)或者經(jīng)銷商那里購(gòu)買；如：蚌埠易發(fā)久連鎖店在開(kāi)設(shè)自己的第一家店并沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)社會(huì)資源,，僅僅依靠免費(fèi)送貨,、酒水保真,、 VIP 客戶系統(tǒng)不斷健全，使固定客戶不斷增多,，現(xiàn)在已經(jīng)不是一家煙酒店而是一家連鎖性質(zhì)的煙酒店，目前在蚌埠市場(chǎng)擁有將近 20 家連鎖店,，消費(fèi)者買酒基本上就會(huì)想到易發(fā)久,。 3 、這類經(jīng)銷商并非占領(lǐng)全渠道市場(chǎng),，而是在某個(gè)特定渠道上做的非常突出,，如合肥喜慶坊婚慶用酒、合肥某商貿(mào)公司專門針對(duì)單位福利采購(gòu)用酒,，桐徽煙酒的小型團(tuán)購(gòu)與 VIP 客戶服務(wù)系統(tǒng)以及客戶增長(zhǎng)模式,；如：合肥喜慶坊婚經(jīng)營(yíng)模式與核心競(jìng)爭(zhēng)力就是圍繞婚宴市場(chǎng)展開(kāi)。喜慶坊總經(jīng)理張智春是一個(gè)外來(lái)人,，不僅資金實(shí)力有限,，人脈關(guān)系有限，他把重點(diǎn)放在別人不愿意主力投入的那塊市場(chǎng),，即婚宴渠道成為了他的核心切入點(diǎn),。僅僅用了一年的時(shí)間，張智春做到了在合肥市場(chǎng),，只要是新人結(jié)婚,，都知道在喜慶坊買酒方便、便宜,。到目前為止,，每天從他門店拉走的酒類產(chǎn)品銷售額在 10 萬(wàn)元左右。張智春說(shuō),，由于前期工作運(yùn)作得力,，目前自己已經(jīng)非常輕松了。為了方便送貨,，喜慶坊在合肥市場(chǎng)開(kāi)設(shè)門店達(dá)到 3 家,，在張智春的計(jì)劃中，達(dá)到 5 家就行了,。張智春非常清楚自己的目標(biāo)是合肥市每年 5 萬(wàn)對(duì)的結(jié)婚人群,，所以，吸引他們的目光是他全力去做的事情,。 4 ,、健全的客戶服務(wù)體系，是保障團(tuán)購(gòu)可持續(xù)性發(fā)展,，保障客戶 / 消費(fèi)者的忠誠(chéng)度的基礎(chǔ),。擁有專業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍,，依靠組織系統(tǒng)，體質(zhì)管理,、服務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷售,、服務(wù)，而并非僅僅依靠個(gè)人能力與個(gè)人關(guān)系,。一是,，給客戶推薦的產(chǎn)品一定是適合客戶需求的，是切身為客戶著想的,。根據(jù)不同的消費(fèi)群體,、不同的消費(fèi)需求和不同的用途，給客戶推薦不同的產(chǎn)品,，既要保證產(chǎn)品質(zhì)量,、品牌有足夠的“面子”，還要在價(jià)格上慎重考慮,�,！岸▋r(jià)策略非常關(guān)鍵，既要保證公司的正常利潤(rùn),，還要保證對(duì)方能夠接受,，讓他們滿意。因此團(tuán)購(gòu)絕對(duì)不能有只做‘一錘子買賣’,，而是要保持長(zhǎng)期的合作,。” 二是,，建立團(tuán)購(gòu)客戶檔案,，以確保不受人員流動(dòng)的影響，減低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)度,；三是,，通過(guò)階段性銷量的對(duì)比與考評(píng)，對(duì)一些貢獻(xiàn)度較大的客戶,，采取差異化的服務(wù)模式 ,；四是，通過(guò)組建俱樂(lè)部,、會(huì)員制等形式不斷更新溝通方式,，不斷刷新服務(wù)理念。; 675 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

劉祖軻-《解決方案營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例》精髓：幫客戶賺錢就是幫自己: 熱度 3 劉祖軻 2014-5-15 14:49; 我出生在農(nóng)村,，前幾年回老家見(jiàn)發(fā)小,，發(fā)小告訴我他現(xiàn)在的主要精力是練麻將技術(shù)。為什么呢,？發(fā)小告知：夫妻倆每年種20多畝水稻地,，除去購(gòu)買昂貴的種子,、農(nóng)藥、化肥等物品外,，還需要請(qǐng)人,，人工費(fèi)一天要一百多元，而且,，還要管飯,、管煙，有的還要酒水,。而水稻的收購(gòu)價(jià)格也只有2.2元/斤，夫妻倆臉朝黃土背朝天,，但是,，累死累活忙下來(lái)，一年凈收入2萬(wàn)元都不到——種地賺不到錢,，還不如把麻將技術(shù)練好賺錢,。這件事給我的觸動(dòng)非常大，我們做營(yíng)銷的常�,？渥约旱漠a(chǎn)品是多么得好,，多么得具有差異點(diǎn)，說(shuō)的其實(shí)沒(méi)有錯(cuò),，但結(jié)果是我們并沒(méi)有幫助客戶省心,、省事、省力,、省錢,。沒(méi)錯(cuò)，我們的產(chǎn)品是很好,，但客戶是不滿意的：你的好產(chǎn)品并沒(méi)有解決我的問(wèn)題,，與我無(wú)關(guān)。我們做市場(chǎng)的,、做業(yè)務(wù)的,、做營(yíng)銷的，今天應(yīng)該是改變思維和做法的時(shí)候了,。解決方案營(yíng)銷就是基于這樣的出發(fā)點(diǎn),，我們?cè)僖膊荒馨炎约憾ㄎ粸楫a(chǎn)品供應(yīng)商了。產(chǎn)品供應(yīng)商是簡(jiǎn)單地賣產(chǎn)品,，從自己出發(fā),、從產(chǎn)品出發(fā)，靠規(guī)模,、靠?jī)r(jià)格,、靠推銷,、靠關(guān)系或傭金取勝，即使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了銷售,，但是,，并沒(méi)有為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而解決方案營(yíng)銷則不同,，不再賣產(chǎn)品,，而是賣價(jià)值，即通過(guò)方案為客戶創(chuàng)造價(jià)值,。什么是客戶價(jià)值,，就是真正以客戶為中心，從客戶角度出發(fā),，幫助客戶省心,、省事、省力,、省錢,。本書(shū)主要解讀了十大案例，《第一章杰克縫紉機(jī)：顧問(wèn)式銷售成就全球銷量領(lǐng)先企業(yè)》這個(gè)案例講解了要做好解決方案營(yíng)銷,，就必須從顧問(wèn)式銷售著手,，做客戶的顧問(wèn)，做好售前,、售中及售后全程服務(wù),。《第二章新亞制程：解決方案營(yíng)銷力助其實(shí)現(xiàn)中小板成功上市》這個(gè)案例強(qiáng)調(diào)了幫助客戶省心、省事,、省力,、省錢不是簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)而已，是完全可以量化的,，是可以通過(guò)客戶采購(gòu),、研發(fā)及生產(chǎn)各環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)的，是可以通過(guò)具體步驟來(lái)完成的,。《第三章三和國(guó)際：（PTV）開(kāi)發(fā)模式,，實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)》這個(gè)案例明確了解決方案營(yíng)銷是從深入客戶痛點(diǎn)到提供方案的價(jià)值營(yíng)銷過(guò)程�,？蛻敉袋c(diǎn)才是營(yíng)銷的真正原點(diǎn),，而需求不是營(yíng)銷的原點(diǎn)，客戶因痛點(diǎn)產(chǎn)生需求,。不僅如此,，還需要以“鐵三角”業(yè)務(wù)模式進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，客戶開(kāi)發(fā)不是個(gè)人就可以完成的,，尤其有價(jià)值的大客戶,。《第四章華為：從2萬(wàn)元蛻變成2460億元的東方幽靈》這個(gè)案例系統(tǒng)介紹了解決方案營(yíng)銷實(shí)際是一個(gè)銷售項(xiàng)目管理的過(guò)程,。把每一個(gè)客戶的開(kāi)發(fā)當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目，這樣就需要進(jìn)行銷售項(xiàng)目管理,。《第五章遠(yuǎn)東電纜：打造“人人是老板”的事業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)》這個(gè)案例解讀的是解決方案營(yíng)銷對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)與能力要求是很高的,，方案營(yíng)銷的時(shí)間是長(zhǎng)的，過(guò)程是復(fù)雜的,，這樣對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)就顯得很重要,，最好的辦法是實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營(yíng)。《第六章前程包裝：CPS定制化服務(wù),，成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)轉(zhuǎn)型,、升級(jí)》這個(gè)案例突出的是既然是方案，就會(huì)因客戶而不同,，是定制的,。方案因不同而形成差異，這個(gè)差異體現(xiàn)在：你賣的是產(chǎn)品,，而我賣的則是“產(chǎn)品+服務(wù)”。《第七章春發(fā)香料：導(dǎo)入解決方案營(yíng)銷,，實(shí)現(xiàn)行業(yè)異軍突起》這個(gè)案例的精髓是營(yíng)銷不僅僅是業(yè)務(wù)部門的事,，而需要多個(gè)部門支持與參與。解決方案營(yíng)銷時(shí),，各個(gè)部門與崗位的參與需要量化,；解決方案營(yíng)銷看的是結(jié)果，做的是過(guò)程,，控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要,。《第八章環(huán)球石材：大客戶營(yíng)銷打造行業(yè)標(biāo)桿》這個(gè)案例告知我們，解決方案營(yíng)銷需要重新定義我們的客戶,，做市場(chǎng)就是要“準(zhǔn)”,，瞄準(zhǔn)目標(biāo)大客戶，改變組織運(yùn)作方式,；解決方案營(yíng)銷不光是服務(wù)客戶,，而且還要服務(wù)好客戶的客戶。《第九章海倫哲：細(xì)化市場(chǎng),，聚焦客戶,，創(chuàng)業(yè)板成功上市》這個(gè)案例突出的是解決方案營(yíng)銷就是要做好差異化服務(wù)。差異化服務(wù)的基礎(chǔ)是客戶細(xì)分,，差異化服務(wù)重在加強(qiáng)服務(wù)管理,，提升服務(wù)水平關(guān)鍵是執(zhí)行創(chuàng)新。《第十章豪鵬電池：價(jià)值營(yíng)銷,，新業(yè)務(wù)模式實(shí)現(xiàn)美國(guó)上市》這個(gè)案例告知我們一定要懂得目標(biāo)客戶和客戶價(jià)值的戰(zhàn)略管理,�,？蛻纛愋筒灰粯樱枨蟛灰粯�,，我們就應(yīng)該提供不同的價(jià)值,；資源是有限的，好鋼用在刀刃上,。《第十一章解決方案營(yíng)銷面面觀》是各位專家從不同的角度對(duì)解決方案營(yíng)銷進(jìn)行的總結(jié)和概括,。本書(shū)以案例剖析的形式解碼解決方案營(yíng)銷，不僅從理論上闡明了解決方案營(yíng)銷的意義所在,，更是從工具上,、過(guò)程上把解決方案營(yíng)銷的運(yùn)用落到實(shí)處，真正做到落地,。各行各業(yè)產(chǎn)能極大過(guò)剩,，當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是三方游戲，客戶,、對(duì)手及自己,，需求導(dǎo)向是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向,，一個(gè)企業(yè)比過(guò)去做得好是沒(méi)有用的,，只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好方能獲勝。第一,，企業(yè)必須從理念上改變,，從根本上真正樹(shù)立以客戶為中心的理念，真把客戶當(dāng)上帝,�,？蛻羰俏覀兊囊率掣改福覀兊墓べY不是企業(yè)發(fā)的,，而是客戶發(fā)的,，沒(méi)有客戶的企業(yè)是無(wú)法生存的企業(yè)。獲取客戶的機(jī)會(huì)都是均等的,，而獲取客戶的能力和對(duì)待客戶的方式是企業(yè)優(yōu)劣的根本原因,。第二，企業(yè)必須制定清晰的戰(zhàn)略,，聚焦目標(biāo)大客戶,，實(shí)現(xiàn)核心客戶捆綁，不斷提高大客戶占比,。同時(shí),，可專注高端客戶，獲取高于同行的利潤(rùn)水平。第三,，定位上遠(yuǎn)離產(chǎn)品供應(yīng)商,，選擇解決方案專家定位，堅(jiān)定不移地從事解決方案營(yíng)銷,。提供“產(chǎn)品+服務(wù)”,，提供方案，提供價(jià)值,，開(kāi)展售前,、售中、售后全方位服務(wù),；組織運(yùn)作從外到里,，從上到下，靠營(yíng)銷取勝,。第四,，業(yè)務(wù)模式上顛覆式創(chuàng)新，徹底拋棄個(gè)人單幫模式,，實(shí)施由業(yè)務(wù),、技術(shù)支持及交付服務(wù)三方構(gòu)成的“鐵三角”業(yè)務(wù)模式�,！拌F三角”業(yè)務(wù)模式是可復(fù)制的,、團(tuán)隊(duì)式的業(yè)務(wù)模式，并可實(shí)現(xiàn)無(wú)限放大,；實(shí)現(xiàn)從英雄驅(qū)動(dòng)型組織向團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)型組織增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變。第五,，組織運(yùn)作方式上全面調(diào)整：客戶,、市場(chǎng)一線是“龍頭”，龍頭指揮龍身龍尾,，思想變革與組織變革都必須以“龍頭”的擺動(dòng)為根本,。第六，機(jī)制上大膽創(chuàng)新：自主經(jīng)營(yíng),，導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營(yíng),，劃小經(jīng)營(yíng)單元，充分體現(xiàn)責(zé)權(quán)利,，切蛋糕的技術(shù)要變,，真正讓有業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)的人先富起來(lái)。南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：只想著自己賺錢而簡(jiǎn)單賣產(chǎn)品的企業(yè)會(huì)越來(lái)越難,，越來(lái)越累,，越來(lái)越賺不到錢——因?yàn)槟愕目蛻魶](méi)賺到錢，所以你無(wú)錢可賺；幫助客戶省心,、省事、省力、省錢而實(shí)施解決方案營(yíng)銷的企業(yè),，賺錢會(huì)越來(lái)越容易,，想不賺錢都很難——因?yàn)槟銕涂蛻糍嵙隋X，所以,，客戶也會(huì)讓你賺到錢,。; 個(gè)人分類: 專題一|6042 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)媒體成功轉(zhuǎn)型回歸企業(yè)屬性: 彭小東導(dǎo)師 2014-5-5 08:54; 華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東導(dǎo)師指出：傳統(tǒng)媒體如果可以享受新聞管制的紅利，就果斷選擇作為喉舌媒體繼續(xù)存在,，如果無(wú)法享受這種紅利,，就必須選擇作為企業(yè)獨(dú)立面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而遠(yuǎn)離體制枷鎖的束縛,。　　當(dāng)下關(guān)于傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)型的討論眾多,，爭(zhēng)論更多，但所有討論的核心聚焦點(diǎn)無(wú)非是新媒體產(chǎn)品研發(fā),，垂直行業(yè)深耕,，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)等幾個(gè)關(guān)鍵主題，討論的基點(diǎn)更多立足媒體業(yè)務(wù),，媒體產(chǎn)品的變革轉(zhuǎn)型展開(kāi),，而忽略了傳統(tǒng)媒體作為一個(gè)企業(yè)組織，盈利性目的才是其核心的屬性,。　　這樣的屬性決定了在保證盈利性追求的同時(shí),，根據(jù)時(shí)事的變化，果斷放棄沒(méi)有市場(chǎng)前景的產(chǎn)品,，甚至是行業(yè),，轉(zhuǎn)而投向能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)盈利的行業(yè)和業(yè)務(wù)，應(yīng)該是傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)型應(yīng)該聚焦的點(diǎn),，或者是一個(gè)基本的出發(fā)點(diǎn),。　一、轉(zhuǎn)型定義狹隘的根本原因　　過(guò)往我們對(duì)于傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)型的討論,，為何一直停留在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)上的轉(zhuǎn)型,，而沒(méi)有站在企業(yè)盈利性目的這一根本屬性的角度出發(fā)去進(jìn)行轉(zhuǎn)型定義呢？彭小東老師認(rèn)為主要原因有三：　　首先,，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的革命,，首先對(duì)于傳統(tǒng)媒體信息傳播的介質(zhì)、方式手段以及渠道產(chǎn)生直接影響,，進(jìn)而才蔓延到傳統(tǒng)媒體的商業(yè)模式的影響,，導(dǎo)致廣告收入的下降其時(shí)間順序是先沖擊企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)在先，而沖擊企業(yè)盈利能力在后的發(fā)展模式，因此我們必然將注意力首先聚焦在產(chǎn)品服務(wù)以及渠道等方面的影響,，而未第一時(shí)間意識(shí)到這將對(duì)商業(yè)模式產(chǎn)生影響,，也未能及時(shí)沖擊到傳統(tǒng)媒體盈利性這一根本。　　其次,，長(zhǎng)期以來(lái),，幾乎所有的傳統(tǒng)媒體，因?yàn)槠浜砩嗟膶傩�,，無(wú)論從業(yè)務(wù)上還是管理上,，都會(huì)處于采編業(yè)務(wù)出身人員的管控之下，并且采編人員掌控著這個(gè)企業(yè)或者這個(gè)行業(yè)的絕對(duì)話語(yǔ)權(quán),，因此當(dāng)內(nèi)容為王收到?jīng)_擊,，產(chǎn)品傳播影響力下降，讀者失去趨勢(shì)日甚的時(shí)候,，傳統(tǒng)媒體采編人員會(huì)用其掌握的話語(yǔ)權(quán)發(fā)聲,，將傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)型的討論和關(guān)注點(diǎn)集中到內(nèi)容為王、產(chǎn)品體驗(yàn)這些對(duì)他們聲譽(yù)地位有直接影響的話題上,，而未能如實(shí)呈現(xiàn)供養(yǎng)這些采編人員經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)人員的影響,，也未能將企業(yè)盈利性這一影響采編人員收入和存亡的話題之上。　　最后,，企業(yè)名稱的命名方式以及一套人馬兩塊牌子的規(guī)則,，從某種意義上混淆了傳統(tǒng)媒體從業(yè)人員對(duì)于企業(yè)屬性的認(rèn)知，比如,，任何一家報(bào)社,，都是一個(gè)事業(yè)單位，但是同時(shí)又是一個(gè)企業(yè),，當(dāng)我們談及傳統(tǒng)媒體的時(shí)候,，更多體現(xiàn)其事業(yè)單位的屬性，而忽略了企業(yè)屬性,；企業(yè)的名稱本身就具備了產(chǎn)品和企業(yè)的雙重屬性,，并且產(chǎn)品屬性往往被首先或者廣泛認(rèn)同,，以 “ 南方都市報(bào) ” 為例,，當(dāng)你聽(tīng)到 “ 南方都市報(bào) ” 這個(gè)名稱的時(shí)候，第一印象是一張報(bào)紙,，即 “ 廣東南方都市報(bào)經(jīng)營(yíng)有限公司 ” 這個(gè)企業(yè)組織的一個(gè)產(chǎn)品的名稱,，隱藏在這個(gè)產(chǎn)品名稱背后的企業(yè)屬性經(jīng)常被人忽略。　　二,、狹義定義轉(zhuǎn)型有何危害　　狹義定義轉(zhuǎn)型必然導(dǎo)致傳統(tǒng)媒體將過(guò)多的注意力集中到了具體產(chǎn)品,、介質(zhì)、渠道上，而使其可以發(fā)揮的空間太小,，或者說(shuō)面臨紙質(zhì)介質(zhì)傳播主體地位不再存在的必然趨勢(shì),，卻依然在試圖通過(guò)各種所謂的新手段去扭轉(zhuǎn)這種趨勢(shì)，或者說(shuō)是一種逆天,；　　又或者是面臨傳統(tǒng)媒體廣告被新媒體分流,，在缺乏基礎(chǔ) IT 業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)的前提下，依然希望通過(guò)所謂的新媒體渠道拓展來(lái)維持傳統(tǒng)的廣告業(yè)務(wù),，最終導(dǎo)致新媒體產(chǎn)品線很豐富,，卻無(wú)法形成獨(dú)立的影響力，以至于依然作為傳統(tǒng)媒體傳統(tǒng)版面等核心資源的配送物,，無(wú)法繼續(xù)維系這種傳統(tǒng)的商業(yè)模式,；　　忽略了傳統(tǒng)媒體的企業(yè)屬性，再加之傳統(tǒng)媒體作為輿論宣傳工具喉舌定位的束縛,，使得傳統(tǒng)媒體也甘愿將自己媒體單位屬性當(dāng)作自己的標(biāo)簽,，進(jìn)而選擇進(jìn)入在與傳統(tǒng)輿論管制體制下的苦逼生活節(jié)奏，而沒(méi)有能夠主動(dòng) “ 脫媒入企 ” ,，亦即更多強(qiáng)調(diào)媒體作為企業(yè)屬性的一面,，而選擇淡化大眾媒體屬性的一面，回歸到企業(yè)盈利性目的的本性上來(lái),，將自己的產(chǎn)品和服務(wù)更多用在直接促進(jìn)客戶企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造,，而不是通過(guò)打造媒體產(chǎn)品這種中介物，再通過(guò)廣告變現(xiàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的模式,。　　三,、如何做到回歸媒體的企業(yè)屬性？　　如果真正回歸媒體作為企業(yè)的屬性,，面臨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的沖擊,，其轉(zhuǎn)型道路選擇又會(huì)有什么不同，又會(huì)堅(jiān)持一種什么路線呢,？　　 1 ,、采編主導(dǎo)向運(yùn)營(yíng)主導(dǎo)轉(zhuǎn)變　　正是因?yàn)椴删幹鲗?dǎo)制使得媒體作為大眾媒體單位的屬性過(guò)于明顯，而導(dǎo)致媒體作為企業(yè)的屬性太過(guò)淡化,，才使得轉(zhuǎn)型的路徑選擇過(guò)于狹窄,，回歸媒體企業(yè)屬性的必然結(jié)果就是從堅(jiān)持采編主導(dǎo)向運(yùn)營(yíng)主導(dǎo)的轉(zhuǎn)變，具體表現(xiàn)在如下三方面：　　一方面,，硬新聞更加硬,，只為維持媒體企業(yè)具有的媒體品牌影響力而存在；另一方面,，作為內(nèi)容一部分的廣告,，或者說(shuō)原生廣告將更多服務(wù)于垂直行業(yè)的運(yùn)營(yíng),，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)媒體廣告模式從單一的硬廣到 “ 硬廣 + 原生廣告 ” 的廣告業(yè)務(wù)模式；最后,，在最大限度維持傳統(tǒng)廣告業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的同時(shí),，轉(zhuǎn)媒體企業(yè)為客戶提供媒體廣告服務(wù)這種單一產(chǎn)品服務(wù)模式為向目標(biāo)客戶提供旨在直接實(shí)現(xiàn)客戶企業(yè)產(chǎn)品銷售和價(jià)值增值的整合營(yíng)銷服務(wù)模式，從而回歸 “ 脫媒化 ”“ 去中心化 ” 趨勢(shì)下,，媒體作為企業(yè)為客戶企業(yè)提供直接銷售服務(wù),，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利性目的的本質(zhì)上。　　 2 ,、媒體產(chǎn)品由主售產(chǎn)品變身企業(yè)盈利的支撐工具　　在當(dāng)下社會(huì)化媒體平臺(tái)繁榮發(fā)展的今天,，自媒體興盛時(shí)代，更多的傳統(tǒng)企業(yè)通過(guò)借助互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放平臺(tái),，實(shí)現(xiàn) “2B 自媒體 ” 的自我搭建自我運(yùn)營(yíng),，進(jìn)而使得傳統(tǒng)企業(yè)以極低的成本建立起了企業(yè)自己主控的 “ 媒體 ” ，進(jìn)而推動(dòng)社會(huì) “ 泛媒化 ” 的趨勢(shì),，這也使得傳統(tǒng)媒體這種過(guò)往依靠提供專業(yè)化的媒體傳播服務(wù)的組織的價(jià)值貶值,，傳統(tǒng)媒體產(chǎn)品的唯一性、壟斷性,、專業(yè)性被打破,，因此傳統(tǒng)媒體再將自己的媒體產(chǎn)品作為其企業(yè)盈利的唯一產(chǎn)品和服務(wù)就顯得難以支撐未來(lái)發(fā)展。　　在如此的情況下,，順應(yīng) “ 泛媒化 ” 趨勢(shì),，傳統(tǒng)媒體企業(yè)將自己的媒體產(chǎn)品作為向用戶提供專業(yè)化的媒體傳播平臺(tái)服務(wù)的同時(shí)，也需要將這自己定位為一個(gè)普通的擁有自控媒體工具的傳統(tǒng)企業(yè)一樣,，將媒體產(chǎn)品作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利性屬性的一個(gè)支撐工具,，而不是唯一和一切。　　四,、回歸企業(yè)屬性與突破轉(zhuǎn)型體制之困　　重新定義媒體的企業(yè)屬性,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)導(dǎo)向的企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，將媒體企業(yè)自己擁有的媒體產(chǎn)品作為服務(wù)媒體自己塑造企業(yè)形象,，進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)銷售的支撐工具,，而不是直接通過(guò)售賣這些媒體產(chǎn)品（諸如版面）實(shí)現(xiàn)盈利，從客觀上還具有一個(gè)副產(chǎn)品,，那就是有助于在專業(yè)化,、個(gè)性化傳播趨勢(shì)下，淡化媒體企業(yè)的媒體屬性,，而強(qiáng)化其媒介屬性,，淡化作為喉舌的的公共屬性,，而強(qiáng)化其作為企業(yè)營(yíng)銷盈利工具屬性,，在實(shí)踐中將從宏觀上淡化媒體的公共職能和屬性,，進(jìn)而可以實(shí)現(xiàn)媒體的 “ 脫政治化 ” ，也使得媒體企業(yè)更加接近廣告公司這種純商業(yè)性組織的屬性,，進(jìn)而遠(yuǎn)離所謂的喉舌或者政治喉舌定位,，進(jìn)而通過(guò)脫離 “ 體制 ” 的方式實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的突破體制之困，而以純市場(chǎng)化手段和方法進(jìn)行媒體企業(yè)的商業(yè)運(yùn)作,，改傳統(tǒng)媒體宣傳部門和工商部門雙頭管理為工商局單頭管理的模式,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)真正的企業(yè)轉(zhuǎn)型。　　如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)媒體對(duì)于傳統(tǒng)媒體的沖擊沒(méi)有在最短的時(shí)間徹底顛覆傳統(tǒng)媒體,，讓其消亡是因?yàn)楹砩嗟匚坏男侣劰苤�,，那么如果你能夠繼續(xù)享受這種新聞管制帶來(lái)的紅利，可以享受政府扶持資金補(bǔ)助的方式繼續(xù)實(shí)現(xiàn)自己作為媒體的屬性,，那么就果斷選擇被政府的包養(yǎng),，繼續(xù)喉舌的定位；如果無(wú)法享受新聞管制的紅利,，就必須在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中去自力更生,，獨(dú)立應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，如此情境下,，倒不如重新定位傳統(tǒng)媒體作為企業(yè)的屬性,，進(jìn)而淡化媒體單位的屬性，實(shí)現(xiàn)以運(yùn)營(yíng)為導(dǎo)向的真正以盈利為唯一目的的轉(zhuǎn)型,，或者才可以實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青,，而不怕互聯(lián)網(wǎng)的革命性顛覆，因?yàn)槲覀兠靼�,，互�?lián)網(wǎng)顛覆的是作為媒體的傳統(tǒng)媒體,，卻無(wú)法徹底顛覆作為企業(yè)的媒體。　　在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域有 “ 藍(lán)色巨人 ” 之稱的 IBM 創(chuàng)立之初,，是每天靠蹬三輪車載著生產(chǎn)的秤砣,，挨家挨戶銷售的小公司，就是這樣的小公司經(jīng)過(guò)百年的發(fā)展,，經(jīng)過(guò)多次的轉(zhuǎn)型,，成為了世界上最大的信息工業(yè)跨國(guó)公司。　　 IBM 作為一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了基業(yè)長(zhǎng)青,，但是作為曾經(jīng)的主打產(chǎn)品已經(jīng)在今天 IBM 的產(chǎn)品和服務(wù)序列里徹底消失,，永遠(yuǎn)存放在了歷史的博物館里。　　如今的傳統(tǒng)媒體,，更愿意選擇作為企業(yè)廣開(kāi)發(fā)展門路的光明大道,，還是選擇與報(bào)紙（新聞）一起沉睡在傳統(tǒng)媒體歷史博物館里呢 ......( 未完待續(xù)，更多精彩盡在彭老師的現(xiàn)場(chǎng)演講,，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力,，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書(shū)作者,，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練 ,，亞洲華人核心競(jìng)爭(zhēng) 力導(dǎo)師 ,，中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人；媒無(wú)界網(wǎng),，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn),，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父,，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同,，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷,， QQ:1905684033Email:[email protected] 專線： 13076066155 ）; 576 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

太陽(yáng)光大父母恩大: 熱度 1 前趙 2014-2-10 15:15; 太陽(yáng)光大父母恩大文/快樂(lè)營(yíng)銷教主我不是趙本山只是趙春善太陽(yáng)光大父母恩大,，如何報(bào)答父母，如何盡孝,？聽(tīng)話是不是盡孝,？父母親讓你從事某工作—— 1、你不喜歡但你做了,； 2,、你不喜歡并拒絕了； 3,、你喜歡并做好了,。父母親讓你做你不喜歡的，你也做了,，這樣父母親會(huì)不會(huì)高興,？父母親的出發(fā)點(diǎn)是好的，但是不是我們真正想要的呢,？這要慎重思考,。做我們自己愿意做并且能做好的事情，而且有持續(xù)的熱情達(dá)到那種樂(lè)此不疲的境界,，我想這才是父母及自己最想要的,，否則那“聽(tīng)話”就是愚孝。只有做了你真正感興趣的,，你做起來(lái)超級(jí)爽,，并產(chǎn)生很好業(yè)績(jī)，這才是真正盡孝,。如果為了讓父母親一時(shí)高興而做自己不感興趣而且也做不好的事情,，表面上這叫聽(tīng)話，有的會(huì)認(rèn)為這是孝順的表現(xiàn),，其實(shí)這是很荒謬的,。《藍(lán)海戰(zhàn)略》告訴我們要做感興趣的,，這個(gè)興趣能夠貫穿你的一生，而且你能將這個(gè)興趣變成事業(yè),，做到數(shù)一數(shù)二。絕大多數(shù)父母最本真的愿望其實(shí)就是孩子做他自己喜歡的,，而且他所喜歡的能產(chǎn)生效益,，讓父母不用太擔(dān)心。所以我們千萬(wàn)別泯滅自己的想法,，不要盲目聽(tīng)從父母親的,，忠實(shí)于自己的內(nèi)心，做自己最快樂(lè),，這才是孝順的真正體現(xiàn),。因?yàn)楹⒆幼鏊矚g的開(kāi)心的并有點(diǎn)小業(yè)績(jī)這就是父母的最大心愿。滿足父母最本真的心愿就是孝順,。及時(shí)盡孝,。對(duì)于父母的養(yǎng)育之恩，我們要及時(shí)盡孝,。想父母親了,，工作忙回不去，打個(gè)電話可以吧,，抽周末休息的時(shí)間回去可以吧,。在外打工的人很多，有些人想家了,，但太看重面子,，認(rèn)為自己在外面沒(méi)混出名堂不能衣錦還鄉(xiāng)就不敢回家了。其實(shí)沒(méi)必要這么想,。不管你失意也好,，不管你飛黃騰達(dá)也好，爹還是爹娘還是娘,，他們的想法很樸素,，你健康舒心就好，并不是非得讓你在外面搬個(gè)金山銀山回來(lái) 不可 ,。有事沒(méi)事,，常回家看看,。或許有的說(shuō),，每次回家，父母親忙前忙后做好吃的什么也不讓自己做,，怕把他們累壞了,，有這樣心意就好,，但千萬(wàn)別因?yàn)檫@樣就減少回家的次數(shù)和在家停留的時(shí)間。為兒女操勞,，對(duì)父母親來(lái)說(shuō),，累并快樂(lè)著，這是他們的幸福,。我們要坦然接受,，我們也會(huì)這樣對(duì)自己的兒女，你說(shuō)是不,？在外不易,，照顧好自己的身體，其實(shí)就是盡孝,。有些健全人連自己身體都照顧不好,，還在那大談孝順，我認(rèn)為這是丟人的事,。身體是父母親給的,，在外不易，照顧好自己的身體也是及時(shí)盡孝的表現(xiàn),。想吃什么就吃什么,，千萬(wàn)別虧了身體。但酒要少喝,，喝多傷身,，煙呢能不抽就不抽。經(jīng)常鍛煉,，要養(yǎng)成好的作息習(xí)慣,。不要求大家像彭祖那樣活個(gè)幾百歲，但起碼別讓白發(fā)人送黑發(fā)人吧,。身體健康,，精神爽朗，這是基本的孝道,。經(jīng)常早餐不吃,，酗酒熬夜，這樣的人不珍惜父母給的身體,，不是東西,。哪個(gè)孩子不是父母親的掌上明珠，連父母親的掌上明珠都當(dāng)垃圾一樣對(duì)待,，大家說(shuō)還能算個(gè)東西么,？及時(shí)行善。我母親特善良。小時(shí)候,，冬天,，放寒假，正吃飯的時(shí)候,，來(lái)了個(gè)要飯的,，我媽讓要飯的上桌和我們一起吃。吃完飯,，下雪了,，很大的雪，我媽又要要飯的留下來(lái)和我們兄弟三個(gè)住一起,，一住一個(gè)多月,。要飯的吃得白白胖胖的到天暖和才走,。幸好我爸當(dāng)時(shí)開(kāi)面坊,，要不糧食還真不夠吃的。我不討厭要飯的,，但討厭以乞討為職業(yè)的（賣藝那是另外一回事）,。不以要錢為職業(yè)的，只是為了填飽肚子,，這種乞討該給就給,。我們過(guò)過(guò)街天橋的時(shí)候，有人跪在那用粉筆寫(xiě)字說(shuō)幾天沒(méi)吃飯了,，求給十塊錢吃碗面,。你給了錢，那不叫行善,，那叫作惡,。什么叫行善，拉起他去面館吃碗面,，他要不去說(shuō)你耽誤他做生意,，你應(yīng)給他一腳。他要吃了,，吃完讓他幫面館拖拖地打掃下廁所,，這才叫兩不相欠的行善。及時(shí)行善,。不是等自己有錢了才去做,，行善不只是捐錢捐物，給別人一個(gè)善意的忠告,，以自身的行為給別人樹(shù)立榜樣,，這也叫行善。但千萬(wàn)別把施舍和行善混為一談，可能你的施舍不是行善,，而是作惡,。像512大地震，我們很多人都捐款了,，會(huì)自認(rèn)為在行善,。但我要告訴各位，錯(cuò)了,，我們?cè)?12大地震中也扮演了行惡的角色,。想想那個(gè)在地震中刨爛雙手救人的副鄉(xiāng)長(zhǎng)，震后因貪污救濟(jì)款被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄了,。這個(gè)罪魁禍?zhǔn)资钦l(shuí),？如果你沒(méi)有監(jiān)管你的捐款用在何處了，那你那不叫行善,，頂多叫施舍,。香港追究捐建的學(xué)校為何被拆了？并追回捐款,。我們誰(shuí)去追究我們的捐款用在什么地方了,？我們捐款是給地震中的孤兒添置衣物了，還是被官員吃喝腐敗掉了,？我們通常會(huì)認(rèn)為自己捐款捐物付出了就是行善,，但忘卻了對(duì)結(jié)果的負(fù)責(zé)，這應(yīng)值得我們反思,。人生無(wú)悔,，別給自己留遺憾。做過(guò)的事情別去后悔,，那么做事情前就要判斷這事是做還是不做,，如果不能肯定做過(guò)了不會(huì)后悔，那么不妨慎重考慮后下個(gè)決定,，是做還是不做,？不做會(huì)不會(huì)遺憾？做過(guò)了會(huì)不會(huì)后悔,？想清楚了做好取舍再做,。這樣起碼不會(huì)怪罪自己不會(huì)怪罪別人，活得會(huì)比較坦然,。大爺,、大媽在路邊跌倒了，你要不要扶,？扶了賴上你怎么辦,？這種事情你做還是不做,？不做，你今后一輩子會(huì)受到良心譴責(zé),，當(dāng)然良心被狗吃了的人不會(huì)有這種心理負(fù)擔(dān),。做了，賴上你會(huì)惹上一堆麻煩,，但相信人在做天在看,，真相會(huì)讓你不后悔、無(wú)遺憾,。; 個(gè)人分類: 快樂(lè)贏未來(lái)|2241 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

對(duì)戰(zhàn)略機(jī)理的認(rèn)知: 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2014-1-24 08:11; 首先,，戰(zhàn)略是梳理系統(tǒng)的——戰(zhàn)略的起始點(diǎn)與原始功用則是對(duì)企業(yè)系統(tǒng)的整體梳理，以此來(lái)確定戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)與基準(zhǔn)點(diǎn),。其次,，戰(zhàn)略是可以用來(lái)設(shè)計(jì)系統(tǒng)的——系統(tǒng)是可以被設(shè)計(jì)、被管理的,，戰(zhàn)略則是設(shè)計(jì)系統(tǒng)的抓手,，通過(guò)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)系統(tǒng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，促進(jìn)企業(yè)系統(tǒng)的良性發(fā)展與系統(tǒng)循環(huán). 另外,，戰(zhàn)略是可以創(chuàng)造更高級(jí)系統(tǒng)的——通過(guò)對(duì)企業(yè)系統(tǒng)的本質(zhì)認(rèn)識(shí)可以發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略的最重要目標(biāo)是創(chuàng)造出一個(gè)更高級(jí)別的系統(tǒng),，通過(guò)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與實(shí)施促進(jìn)系統(tǒng)的更迭升級(jí),。最后,，戰(zhàn)略可以導(dǎo)致高競(jìng)爭(zhēng)力復(fù)雜系統(tǒng)的涌現(xiàn)，演進(jìn)和智慧化——戰(zhàn)略可以對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行有效影響與改造,，促進(jìn)企業(yè)這個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)進(jìn)行有效進(jìn)化,，向智慧化系統(tǒng)不斷演進(jìn)。在戰(zhàn)略環(huán)境滄桑巨變的同時(shí),，戰(zhàn)略的對(duì)象則日趨呈現(xiàn)超邊界發(fā)展的趨勢(shì),，它們共同構(gòu)成了戰(zhàn)略變革與管理的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略對(duì)象的發(fā)展趨勢(shì)為以下七個(gè)階段：單體公司戰(zhàn)略集團(tuán)戰(zhàn)略供應(yīng)鏈戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略生態(tài)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略區(qū)域與國(guó)家戰(zhàn)略變革的時(shí)代需要有變革的思維,，我們需要運(yùn)用超邊界,、超手段、超組合等各種各樣的國(guó)家管控手法去打造一部登“天”的懸梯,，去突破河水的界限而騰飛于長(zhǎng)空,。在戰(zhàn)略的超邊界發(fā)展趨勢(shì)給企業(yè)戰(zhàn)略管理帶來(lái)了更高的要求。,。在戰(zhàn)略的管理過(guò)程中,，有眾多可有效實(shí)施的方法供戰(zhàn)略設(shè)計(jì)者思考。硬計(jì)劃——通過(guò)硬計(jì)劃實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略落地的可操作性與有序性,，避免出現(xiàn)戰(zhàn)略實(shí)施與戰(zhàn)略規(guī)劃出現(xiàn)重大背離,。彈性規(guī)劃——企業(yè)必須對(duì)戰(zhàn)略的規(guī)劃引入彈性機(jī)制，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的自適應(yīng)性與它適應(yīng)性發(fā)展，積極響應(yīng)外部環(huán)境與內(nèi)部要求,，同時(shí)對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)間作出周期性安排,。情景戰(zhàn)略——根據(jù)企業(yè)未來(lái)可能面臨的各種情景針對(duì)性開(kāi)發(fā)出不同的戰(zhàn)略模型，不同的戰(zhàn)略模型對(duì)于企業(yè)有不同的跳代式影響,，從而形成不同的組織智商,。復(fù)雜系統(tǒng)式戰(zhàn)略——將企業(yè)看成是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)，通過(guò)有效設(shè)計(jì),、管理和影響企業(yè)的戰(zhàn)略,。對(duì)于集團(tuán)企業(yè)而言，通常我們采用三層面戰(zhàn)略體系,，生態(tài)式構(gòu)建集團(tuán)發(fā)展模式,、資本運(yùn)作、產(chǎn)業(yè)組合,、橫向戰(zhàn)略和集團(tuán)能力這五個(gè)戰(zhàn)略元素,。組織智商式戰(zhàn)略——企業(yè)通過(guò)對(duì)系統(tǒng)內(nèi)外部的規(guī)律進(jìn)行解構(gòu)，通過(guò)群體元素的思考和理念,，在交互式實(shí)踐中自覺(jué)覺(jué)他,、自助助它、自利利它,，達(dá)成組織智能的循環(huán)升級(jí),。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|1043 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

話談工業(yè)品大客戶營(yíng)銷策略成功的出發(fā)點(diǎn): 丁興良 2013-10-16 14:32; 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷管理思想的綜合體現(xiàn)，又是企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷決策的基礎(chǔ),。制定正確的企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷策略,，是研究和制定正確市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷決策的出發(fā)點(diǎn)。　　企業(yè)的大客戶營(yíng)銷活動(dòng),，是企業(yè)所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最需要競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),、最富于競(jìng)爭(zhēng)謀略的市場(chǎng)行為。　　市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷的一個(gè)重要手段是市場(chǎng)細(xì)分,，大客戶營(yíng)銷者的任務(wù)之一是進(jìn)行市場(chǎng)定位,，識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)，從而制定相應(yīng)的大客戶營(yíng)銷策略,。　　譬如,，《孫子兵法·謀攻篇》有言： “ 故用兵之法，十則圍之,，五則攻之,，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之,，少則能逃之,，不若則能避之,。 ” 就十分形象地闡明了在敵我雙方戰(zhàn)略優(yōu)劣勢(shì)不同、力量對(duì)比懸殊的情況下,，所應(yīng)采取的不同策略與方法,。孫子兵法針對(duì)不同環(huán)境條件下的諸多分析，就是為戰(zhàn)略選擇與決策做準(zhǔn)備的,，這就好比大客戶營(yíng)銷管理中的市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,、組織資源、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與自身優(yōu)劣勢(shì)分析一樣,，兩者在運(yùn)營(yíng)思想與方法上是一脈相承的,。　　很多默默無(wú)聞的隱形大企業(yè)成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經(jīng)歷，一旦這些企業(yè)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)激烈的快速消費(fèi)品市場(chǎng)就會(huì)犯經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤,。對(duì)于新上市快消品企業(yè)來(lái)說(shuō),，上市面臨著數(shù)不盡的問(wèn)題。　　那么怎么樣的大客戶營(yíng)銷才算是成功的,，怎么樣的大客戶營(yíng)銷才是至高境界的大客戶營(yíng)銷,。大客戶營(yíng)銷人苦苦思考。其實(shí)世上萬(wàn)物莫不相通,，只想你想的明白,，就能醍醐灌頂。物質(zhì)形態(tài)的大客戶營(yíng)銷是一個(gè)層次,，而真正高明的是意識(shí)形態(tài)的大客戶營(yíng)銷,。比如保險(xiǎn)行業(yè)，就是一個(gè)概念大客戶營(yíng)銷最成功的例子,。人們?cè)谔湾X的過(guò)程中,，實(shí)際買的是一種安全的概念,。　　最為嚴(yán)重的問(wèn)題就是戰(zhàn)略規(guī)劃的缺失,，這會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷的盲目性和不確定性，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是企業(yè)無(wú)法在科學(xué)的投入產(chǎn)出基礎(chǔ)上操作市場(chǎng),，市場(chǎng)往往像一個(gè)無(wú)底洞,，各種市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用投入巨大，所取得的銷售收益卻寥寥無(wú)幾,，而市場(chǎng)營(yíng)銷人員卻無(wú)法給出老板一個(gè)明晰的未來(lái),。　　這樣就會(huì)直接導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷人員無(wú)方向產(chǎn)生迷茫感，企業(yè)決策層看不到希望,，市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷部門極力爭(zhēng)取更多的費(fèi)用,，企業(yè)決策層在未看到銷售預(yù)期的情況下，不敢批費(fèi)用,。　　大客戶營(yíng)銷成功的五大法則主要是：　　黃金法則一： “ 臺(tái)階 ” 模式,。　　所有的大客戶營(yíng)銷歸類為兩種方式,，一種是臺(tái)風(fēng)式模式，另一種為臺(tái)階式模式,。什么是臺(tái)風(fēng)式大客戶營(yíng)銷模式呢,？比如國(guó)際大公司，在一個(gè)行業(yè),，一開(kāi)始就把行業(yè)里最大的客戶做下來(lái),。比如說(shuō)微軟打擊盜版，就先從一個(gè)行業(yè)的大公司入手,，他們是否交了版權(quán)稅,。從上往下打，這樣進(jìn)入一個(gè)行業(yè)的門檻就全部免除了,。　　黃金法則二：臺(tái)階式模式,。　　絕大多數(shù)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)和成長(zhǎng)型企業(yè)，同時(shí)也是他們面臨不利局面作出的理智選擇甚至無(wú)奈的選擇,。難的不是臺(tái)階模式,，而是臺(tái)風(fēng)式模式。只有很少的行業(yè)領(lǐng)先企業(yè),，才能采用臺(tái)風(fēng)式模式,，比如彩電中的長(zhǎng)虹或者康佳，手機(jī)中的摩托羅拉,、愛(ài)立信等等,。　　黃金法則三：迎春花客戶。　　迎春花客戶有三個(gè)特征：觀念領(lǐng)先,；要求苛刻,；價(jià)格敏感。但它們可以幫助你打開(kāi)行業(yè)的大門,，讓你積累行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)的品牌,。他們對(duì)價(jià)格是很敏感的，這意味著企業(yè)不會(huì)有什么高的利潤(rùn),，但為了打開(kāi)一個(gè)地區(qū),、一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)，先期必須有一,、二個(gè)迎春花的客戶,。　　黃金法則四：臘梅花客戶。　　臘梅花客戶有三個(gè)特征：采購(gòu)需求真實(shí),；采購(gòu)有時(shí)間要求,；財(cái)務(wù)狀況和市場(chǎng)狀況良好。假如一個(gè)企業(yè)的冬天來(lái)臨時(shí),，還有一些臘梅花客戶,，支持著你,，是非常有幫助的。因此在平時(shí)大客戶營(yíng)銷時(shí)注意培養(yǎng)這樣的客戶,，珍惜這樣的客戶,。通常他們的需求不是偶然的，不是間歇性的,，而是長(zhǎng)期的,。　　黃金法則五： “ 從青海到上海 ” 。　　品牌經(jīng)營(yíng)起點(diǎn)要高,、方向要對(duì),、區(qū)域要廣、時(shí)間要長(zhǎng),、名字要短,、聲勢(shì)要大、人文內(nèi)涵,、周期重復(fù),。這八條品牌大客戶營(yíng)銷原則借長(zhǎng)江的發(fā)源和入海來(lái)說(shuō)明。長(zhǎng)江是在青海省發(fā)源的,，發(fā)源時(shí)很小,，到上海時(shí)就非常浩瀚了。　　出奇制勝的大客戶營(yíng)銷產(chǎn)生于先進(jìn)的大客戶營(yíng)銷理念,，這種理念具有了獨(dú)特的價(jià)值才會(huì)產(chǎn)生獨(dú)特的效果,。因而大客戶營(yíng)銷理念絕不是對(duì)一些理論名詞簡(jiǎn)單理解，而是出自實(shí)踐中的深刻體會(huì),，是按照特有思路將先進(jìn)大客戶營(yíng)銷觀念組合起來(lái),，創(chuàng)造出一種全新的大客戶營(yíng)銷方式。　　思路是由觀念延伸而形成的,，觀念是認(rèn)識(shí)的結(jié)晶,，大客戶營(yíng)銷新思路最終來(lái)自于對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)與理解。在淺層次的消費(fèi)中,，人們所要滿足的主要是物質(zhì)需要,，因而對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)容易發(fā)現(xiàn)；可在深層次的消費(fèi)中,，人們消費(fèi)重點(diǎn)開(kāi)始移向精神需要，大客戶營(yíng)銷者只有經(jīng)過(guò)細(xì)心的觀察,，才能體會(huì)到新的需求動(dòng)向,，從而總結(jié)出全新的大客戶營(yíng)銷觀念，設(shè)計(jì)出能產(chǎn)生高效益的大客戶營(yíng)銷模式,。　　大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略本身代表大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的主觀能動(dòng)性,，體現(xiàn)大客戶營(yíng)銷組織對(duì)大客戶營(yíng)銷規(guī)律的良好適應(yīng)和利用能力,，也就是大客戶營(yíng)銷組織的有效應(yīng)變能力。在這一點(diǎn)上,，它和大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)并無(wú)本質(zhì)的不同,。　　只不過(guò)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略是關(guān)于全局的謀略，而大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)是關(guān)于局部的,。為了大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略有效地展開(kāi),，大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)當(dāng)然必須作有力的配合。這往往會(huì)使我們陷入為了實(shí)現(xiàn)某種大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略而窮盡一切,，而且往往功敗垂成的誤區(qū),。　　大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略不是在大客戶營(yíng)銷資源處于弱勢(shì)地位時(shí)努力成為領(lǐng)導(dǎo)者的妄想，而是集中優(yōu)勢(shì)兵力攻擊薄弱之?dāng)�,，是建立相�?duì)優(yōu)勢(shì)和差異化優(yōu)勢(shì),，是從全局上作最有利的策略安排，是使戰(zhàn)術(shù)的壓力變得最小的整體部署,。　　在大客戶營(yíng)銷實(shí)踐中,，為戰(zhàn)略而戰(zhàn)略的做法表現(xiàn)多為不切實(shí)際地制定大客戶營(yíng)銷目標(biāo)，并用這個(gè)空洞的目標(biāo)指揮大客戶營(yíng)銷活動(dòng),、調(diào)配大客戶營(yíng)銷資源,，使整個(gè)大客戶營(yíng)銷組織陷入空想主義陷阱。　　因此在企業(yè)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略制定上,，通常采用以下步驟：　　一,、分析市場(chǎng)環(huán)境　　首先是分析企業(yè)所處環(huán)境的情況，如政治,、經(jīng)濟(jì),、文化等方面，這在企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)顯得尤為重要,。比如煙草行業(yè),，如果想將卷煙出口到海外市場(chǎng)，就必須先要了解該國(guó)對(duì)煙草產(chǎn)品的政策,，如關(guān)稅水平,、配額數(shù)量、該國(guó)消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣,、對(duì)煙草制品的特殊規(guī)定以及主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,。　　只有深入了解了企業(yè)所處的環(huán)境，企業(yè)才能做出正確的戰(zhàn)略選擇,。比如中國(guó)煙民主要的吸食習(xí)慣是烤煙型的,，對(duì)混合型不能立刻接受，那么外國(guó)煙草在向中國(guó)出口卷煙時(shí),，肯定會(huì)在配方上進(jìn)行調(diào)整,，以適應(yīng)大多數(shù)中國(guó)人的口味,。　　二、評(píng)估企業(yè)的機(jī)會(huì)與障礙　　企業(yè)必須尋找特定的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì),，來(lái)指導(dǎo)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定,。在市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過(guò)程中，評(píng)估企業(yè)機(jī)會(huì)和障礙會(huì)涉及到對(duì)企業(yè)情況的分析,，包括企業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況,、消費(fèi)者情況和其它外部環(huán)境因素。　　首先,，我們要根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷能力來(lái)檢查企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，同時(shí)，對(duì)過(guò)去的企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果以及市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià),。其次，要進(jìn)行銷售和管理的成本研究,。最后,，預(yù)測(cè)企業(yè)的銷量。通過(guò)分析,，企業(yè)才會(huì)發(fā)現(xiàn)所希望的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),、革新技術(shù)和獲得新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)以及可能遇到的障礙。　　三,、瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng) 　　所謂目標(biāo)市場(chǎng),，是指企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分之后，擬選定進(jìn)入并為之服務(wù)的子市場(chǎng),。企業(yè)通過(guò)將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng),，并對(duì)各子市場(chǎng)的需求差異加以區(qū)分，選擇其中一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng),，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,，開(kāi)發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷組合，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要,。　　企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程中會(huì)受到一些因素的影響,，這些因素包括：消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)水平、生活方式等等,。例如,，老年消費(fèi)者與青年消費(fèi)者相比，他們對(duì)卷煙的口味,、價(jià)格,、包裝有著不同的要求，也就形成了不同的細(xì)分市場(chǎng),，而且每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷反應(yīng)是不同的,，所以對(duì)所有的細(xì)分市場(chǎng)不能總是用同一種市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷方法，每一個(gè)重要的細(xì)分市場(chǎng)都應(yīng)制定特定的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略,，因此,，確定哪些市場(chǎng)可以細(xì)分對(duì)制定企業(yè)計(jì)劃是非常重要的。　　四,、確定資源的分配水平　　在選擇目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品項(xiàng)目時(shí),，必須考慮有限的資源分配。一般來(lái)說(shuō),，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)決定了所需各種資源的水平,。顯然，占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)要花費(fèi)比較多的成本,。　　但是,，可以利用的各種資源又是有限的，不僅財(cái)務(wù)金融,、生產(chǎn)能力是有限的,，而且人力資源、供應(yīng)能力也是有限的,。在這種情況下,，目標(biāo)市場(chǎng)重要性的大小直接影響到企業(yè)的決定。　　如果是一個(gè)重要的目標(biāo)市場(chǎng),，盡管它消耗很多的資源,，企業(yè)也會(huì)選擇它。但是,，如果需要大量市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷大客戶營(yíng)銷資源的是一個(gè)次要目標(biāo)市場(chǎng),，它就會(huì)被淘汰。為了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)做出迅速的反應(yīng),，在選定目標(biāo)市場(chǎng)后還需要選擇一些戰(zhàn)略方案,，不是緊急的計(jì)劃或可以延期執(zhí)行的計(jì)劃都可以暫時(shí)放棄。　　五,、選擇整體戰(zhàn)略　　企業(yè)的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略就是企業(yè)管理層對(duì)如下關(guān)鍵的業(yè)務(wù)問(wèn)題的答案：究竟是建立單業(yè)務(wù)組合還是建立多元化業(yè)務(wù)組合 ( 如英美煙草將非煙業(yè)務(wù)剝離和菲莫的多角化戰(zhàn)略 ) ,？究竟是滿足廣泛范圍的顧客需求還是聚焦于某一個(gè)特定的小市場(chǎng) ( 如推出只針對(duì)女性吸煙者的卷煙 ) ？　　究竟是將企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立于低成本之上,，還是建立于產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越性上,？究竟覆蓋多大面積的地理區(qū)域 ( 國(guó)際化的戰(zhàn)略 ) ？如何對(duì)新市場(chǎng)和環(huán)境做出反應(yīng) ( 如跨國(guó)煙草通常是以出口卷煙打入新興市場(chǎng),，一旦條件成熟,，立刻實(shí)施本地化戰(zhàn)略 ) ？因此，市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)際上反應(yīng)了公司管理者所作的各種選擇,，表明這家公司將要致力于某些特定的產(chǎn)品,、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)策略,。　　六,、確定市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷組合　　企業(yè)的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷計(jì)劃是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略而制定的行動(dòng)方案，它比較復(fù)雜又具有綜合性,，涉及到產(chǎn)品,、分銷、促銷,、價(jià)格四個(gè)重要因素,，這四個(gè)大因素被稱為市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷組合因素。企業(yè)的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略正是通過(guò)這些組合來(lái)加以體現(xiàn)和貫徹,。　　一套完整的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略往往會(huì)關(guān)系到這個(gè)企業(yè)的生死存亡,。大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略是基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，而在向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的 “ 客戶需求的確定,、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析,，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮,、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素,，最終確定出增長(zhǎng)型,、防御型、扭轉(zhuǎn)型,、綜合型的市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略,，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。　　關(guān)于工業(yè)品大客戶營(yíng)銷策略成功的出發(fā)點(diǎn) 就說(shuō)到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見(jiàn)諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院官方網(wǎng)站 www.china-imsc.com ,，在國(guó)內(nèi)我們有著 13 多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域更是營(yíng)銷管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。; 1139 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【禪與生活藝術(shù)】追求幸福是人類文明的出發(fā)點(diǎn): 封王策劃 2013-7-6 21:31; 試圖解除人生的痛苦,，追求幸福,，是人類文明發(fā)展的原動(dòng)力,。我們從原始社會(huì)的刀耕火種，到當(dāng)今這個(gè)高科技時(shí)代,，人類的一切努力都是為了尋求更幸福的生活,。但是，什么是幸福呢,？怎樣才能夠獲得幸福呢,？每個(gè)人的回答相信都會(huì)各不相同,。有些人以事業(yè)有成,、家財(cái)萬(wàn)貫為幸福；有些人以學(xué)識(shí)淵博為幸福,；有些人就會(huì)以兩情相悅,、琴瑟和鳴為幸福；有些人就以身居要職為幸福,；有些人就會(huì)以健康長(zhǎng)壽為幸�,！� 其實(shí)從禪來(lái)看，世間所謂的幸福,，因?yàn)樽非蟮娜说膬?nèi)心充滿無(wú)明,，往往都會(huì)變成煩惱的發(fā)源地、煩惱的根源,。有些人以事業(yè)有成為幸福,，不知道其實(shí)這個(gè)正是爭(zhēng)斗的開(kāi)始；有些人以生兒育女為幸福,，不知道其實(shí)這個(gè)正是牽掛的開(kāi)始,。并且執(zhí)著越深，傷害越大,。對(duì)于感情特別執(zhí)著的人,，失戀就是傷害他的鋼刀；對(duì)事業(yè)特別執(zhí)著的人,，事業(yè)的失敗就是摧毀他的滅頂之災(zāi),。為什么我們往往追求的是幸福快樂(lè),，而得到的反而是煩惱,、痛苦呢？為什么幸福變得像天邊的星星一樣,，遙不可及呢,？近年以來(lái)，西方的“積極心理學(xué)”被翻譯到中國(guó),，并且受到廣泛的關(guān)注,。比如我們眾所周知的美國(guó)哈佛大學(xué)的泰勒博士所著的《幸福的方法》,、《幸福超越完美》，還有美國(guó)有一位塞利格曼博士也著有一本《真實(shí)的幸�,！返鹊�,，都是提醒我們要克服完美主義，運(yùn)用最優(yōu)主義的生活方式和行為模式,。那么,，兩千多年以來(lái)，曾經(jīng)滋潤(rùn)過(guò)無(wú)數(shù)優(yōu)秀心靈的禪的智慧,，能夠給我們?cè)鯓拥膯⒌夏兀?/dd>; 個(gè)人分類: 禪悟人生|965 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

管控的另外一種解釋(1): 熱度 1 華彩咨詢白萬(wàn)綱 2013-5-3 07:50; 控制論事實(shí)上在研究一件事情,，就是如何在不接觸對(duì)象的情況下，對(duì)對(duì)方的行為進(jìn)行干預(yù). 控制論不是管理的行為,，接觸到對(duì)方進(jìn)行管理或干預(yù). 像法約爾的管理就是協(xié)調(diào)組織,，領(lǐng)導(dǎo)，控制,，計(jì)劃,，他這里的控制事實(shí)上不是正規(guī)意義上的控制，控制論里面的控制,，事實(shí)上說(shuō)的是對(duì)機(jī)械,，有機(jī)系統(tǒng)，或無(wú)線電傳輸系統(tǒng)所實(shí)施的一種外部干預(yù),，它特別強(qiáng)調(diào)是外部干預(yù),，根本不接觸對(duì)方，那你只能是通過(guò)預(yù)設(shè)的一個(gè)機(jī)制,，去影響它,，使它呈現(xiàn)你想要的那個(gè)樣子，但你又不是事中干預(yù),，一定要有一種不在現(xiàn)場(chǎng),，這么一個(gè)前提. 你沒(méi)法直接接觸到對(duì)象，但是令到對(duì)象朝你想要的那個(gè)方向去運(yùn)作,，令到對(duì)方呈現(xiàn)你想要的那個(gè)狀態(tài),，是這樣一種，對(duì)這一類使然性的一個(gè)追求,，我覺(jué)得這是管控最大最大的一個(gè)出發(fā)點(diǎn),。所以一般人不太容易理解管控，很容易把它和管理混為一談,，管理是要接觸實(shí)物的,，你要和人談話，你要和人溝通,，你要給人布置工作,，你要去檢查這個(gè)人的工作,。法約爾所謂的控制呢，就是在他的管理要素里面的控制,，更多的類似于今天的日本,、韓國(guó)或臺(tái)灣企業(yè)所謂的稽核，而不是真正意義上的控制,，他的控制就是你做了沒(méi)有,，我要來(lái)控制你，我要來(lái)復(fù)核,，如果工作沒(méi)做,，我要來(lái)下達(dá)一個(gè)措施，來(lái)對(duì)你進(jìn)行提升或改變,。把這個(gè)出發(fā)點(diǎn)要整明白,，因?yàn)橐粋€(gè)母公司，設(shè)立了一個(gè)子公司以后,，他要讓這個(gè)子公司以最大積極狀態(tài)，最大負(fù)責(zé)任的狀態(tài)來(lái)運(yùn)作,，他不可能把這個(gè)子公司老是抱在懷里,。這樣我設(shè)立子公司的用意就沒(méi)有掉了，設(shè)了一個(gè)子公司還需要我親自做,，那要治理干什么呢. 人人都知道設(shè)立子公司,，一定會(huì)帶來(lái)額外效率，單獨(dú)放在一處,，讓它要自我管理,，而不是分享我整套的行政體系，整套的管理體系,，只要它是獨(dú)立的,，它一定會(huì)麻雀雖小，五臟俱全,，要形成一些最基本的構(gòu)造,，這樣一形成基本構(gòu)造就很簡(jiǎn)單，單獨(dú)的成本發(fā)生,。設(shè)立一個(gè)子公司,，最起碼需要有個(gè)邊界條件------這個(gè)子公司因獨(dú)立運(yùn)作所產(chǎn)生的成本，因自己決策所帶來(lái)的紊亂,，因不能完全分享母公司的文化,、制度所帶來(lái)的游離和偏離整個(gè)文化所帶來(lái)的一些損耗和成本，是小于管控帶來(lái)的創(chuàng)造性的,，至少是等于我創(chuàng)造帶來(lái)的效果,，這才是設(shè)立子公司最起碼的一個(gè)合理性,。簡(jiǎn)單地說(shuō)，我設(shè)立好子公司的利處,，最起碼要等于弊,，這才值得我設(shè)立子公司，否則我就不設(shè)立子公司了,。而利在我們現(xiàn)在看來(lái),，就是有關(guān)于他創(chuàng)造，獨(dú)立地有一塊,。比如說(shuō)一個(gè)母公司,，文化上非常古老，從發(fā)家的時(shí)候就是個(gè)典型的制造企業(yè)文化,，所以他沒(méi)法運(yùn)作里面上檔次,，那么怎么辦。有兩個(gè)辦法,，一個(gè)是鼓勵(lì)公司里面的一些部門創(chuàng)新,，跟整個(gè)集團(tuán)保持不一致，當(dāng)然這個(gè)情況比較糟糕,，因?yàn)樗吘乖谶@個(gè)大環(huán)境里,。還有一種辦法是獨(dú)立的，真的做一個(gè)從文化上,，從運(yùn)作的完整性上,，做出一個(gè)有可能與母公司文化差異的單獨(dú)的一個(gè)板塊。所以就中國(guó)的集團(tuán)而言,，你們一定要記得,，有時(shí)候我們?cè)O(shè)立子公司，除了傳統(tǒng)西方所認(rèn)為的利和弊以外,，還特別有一塊,，就是希望老樹(shù)開(kāi)新花，傳統(tǒng)老企業(yè)人人都知道沒(méi)有希望,，甚至是日薄西山,，文化是壞的，制度是壞的,，我希望利用一塊新的那一塊,，能夠帶出一塊全新的文化。像溫州很多老企業(yè)一邊做著鈕扣,、襪子,、打火機(jī)等日薄西山，利潤(rùn)已經(jīng)薄到0.3,、0.5的這種產(chǎn)業(yè),，這是他規(guī)模特別大,，基本上他已經(jīng)完全沒(méi)有運(yùn)作的余地了。不僅賺不到錢,，而且明天賺錢更困難,，原材料一直上漲，人工在上漲,，電沒(méi)有,，貸款貸不到，員工還招不到,。在這么一種大環(huán)境下面,，他發(fā)展不了，但是規(guī)模太大了,，他有現(xiàn)金流,，他可以拿去銀行授信，銀行給他貸款,，所以他們不約而同地要么拿出去放貸,，要么拿出去成立投資公司，這就是典型的老樹(shù)開(kāi)新花,。老公司已經(jīng)毫無(wú)指望了,，只好做一塊新的。那這塊新的呢,，但凡人人都知道，設(shè)立一塊新的子公司,，因?yàn)樗钇鸫a,，哪怕跟我公司在一個(gè)大院里，一個(gè)樓里,，也因?yàn)樗漠a(chǎn)品,，他的商業(yè)模式是不同的，他可以采用完全不同的激勵(lì)手段,。天然而然地給了他一個(gè)和母公司區(qū)別開(kāi)來(lái)的理由,，包括分公司亦是如此，分公司雖然不是一個(gè)獨(dú)立的法人,，但是其實(shí)哪怕是分公司,，也給了像兒女們長(zhǎng)大了，單獨(dú)過(guò)日子的這種可能性,。我們老一代根本沒(méi)體會(huì)過(guò),，一個(gè)小孩一個(gè)人還可以有一間自己的房間，后來(lái)發(fā)現(xiàn),，原來(lái)生活富足了以后,，新一代可以自己有一間自己的房間,，其實(shí)我們老一代過(guò)的日子就是一個(gè)大單體公司的日子，兄弟姐妹都在一起,，頂多是自然區(qū)隔一下,，幾個(gè)女孩子在一起，幾個(gè)男孩子在一起,，這已經(jīng)算是部門劃分得很清楚,。但是新時(shí)代下不同，其實(shí)社會(huì)文化和組織文化,，它是互相印證的,，所以現(xiàn)在企業(yè)里面，設(shè)立子公司,，設(shè)立分公司,，根本上就是為了形成一塊獨(dú)立的文化，獨(dú)立的運(yùn)作形態(tài),。所以我為什么說(shuō)一個(gè)集團(tuán)里面,，同一個(gè)集團(tuán)培養(yǎng)兩到三種文化，幾乎是不可能的,。就是有些部門,，你說(shuō)單獨(dú)某一個(gè)部門采取不同的績(jī)效管理方式是可以的，但是有時(shí)候你們會(huì)發(fā)現(xiàn),，在薪酬,，在績(jī)效管理上差距過(guò)大，事實(shí)上也會(huì)引起公司內(nèi)部的不公平,，其實(shí)這種不公平不是科學(xué)上的不公平,，是有些員工看著不舒服，組織本身是由人組成的,，你不能要求每個(gè)人很理性,，這就犯了基本的錯(cuò)誤了。首先你必須認(rèn)識(shí)到,，每個(gè)人是不理性的,，這才是科學(xué)的態(tài)度，而不是認(rèn)為每個(gè)人都應(yīng)該理性,。回到企業(yè)里,，一個(gè)大集團(tuán)里，他往往成立子公司,、分公司,，其實(shí)并不像我們想象的，就是為了獨(dú)立地讓某一塊創(chuàng)新，找一個(gè)負(fù)責(zé)人,，在不受其他部門的牽絆之下,，獨(dú)立把一個(gè)業(yè)務(wù)孵化出來(lái)，獨(dú)立做出一個(gè)與我不同的思路來(lái),，與我不同的商業(yè)模式來(lái),，這也是一種思考。但更多的是,，從中國(guó)來(lái)看的話,，往往發(fā)家的產(chǎn)業(yè)都是很低檔，很劣質(zhì)的產(chǎn)業(yè),，逮著一個(gè)機(jī)會(huì)就發(fā)家了,，誰(shuí)都想產(chǎn)業(yè)升級(jí)，設(shè)立子公司,、分公司,，往往這個(gè)子公司、分公司的產(chǎn)業(yè)是比我母公司高的,，而且原先很多企業(yè)里面,，老板利用罵、打這種方式管理,，現(xiàn)在你們不能想象,。很多年前，在浙江很多時(shí)候,，老板一看下屬怎么樣,，就半真半假屁股上踢一腳，下屬覺(jué)得很親切,，這和伙伴互相打著玩是一個(gè)道理,，至于罵更是不用說(shuō)了，一個(gè)老總委屈地跟我說(shuō),，其實(shí)我是看得起他才罵他，一般人我還不罵呢,，這是很老的一個(gè)老總跟我說(shuō)的,。這都屬于80年代的企業(yè)，早就過(guò)時(shí)了,。所以他們用這種方法,，把鄉(xiāng)下伙伴，把鎮(zhèn)上的朋友們叫來(lái),，大家用很粗糙的方式,，反而有一股梁山泊一般的一起在那里，但是有一天你招職業(yè)經(jīng)理人,，踢一腳,，罵一句,，眼睛一骨碌人家就辭職了，他們實(shí)在沒(méi)辦法,，知道自己革不了自己的命,，就希望用子公司來(lái)產(chǎn)生變異，用孫公司,，用分公司,，最差最差用事業(yè)部來(lái)產(chǎn)生變異。所以你們一定記得,，成立子公司了以后,，有這么多的意義。分公司的特點(diǎn)不用出資,，隨時(shí)撤,，隨時(shí)并，沒(méi)有單獨(dú)的稅務(wù),，什么都沒(méi)有,。但是子公司則不然，子公司就有單獨(dú)的一塊稅務(wù),，除非你在子公司里是百分之百全資,，事實(shí)上按照《公司法》不可能百分之百全資，只要不是百分之百全資,，母公司虧了,，子公司賺了，理論上應(yīng)該盈虧相抵交稅,，不可能,，你子公司交完再說(shuō)，你兩個(gè)子公司一個(gè)賺一個(gè)虧,，只要不是百分之百全資,，全資可以合并，只有國(guó)有企業(yè)才可以設(shè)全資公司,，民營(yíng)企業(yè)是不能設(shè)全資公司的,，虧的了不交，但是賺了的要交,，理論上應(yīng)該盈虧合并再交,。這就是比較糟糕的一件事情。國(guó)際上普遍可以采用的稅務(wù)籌劃的事,，合并納稅的事中國(guó)搞不了,，而且設(shè)一個(gè)子公司以后，你們知道，容易設(shè)難撤,，關(guān)閉很困難,。包括子公司玩不好的話，它的獨(dú)立的締結(jié)合約,，它的獨(dú)立的在社會(huì)上簽署意向,，都要承擔(dān)法律責(zé)任的，所以為什么經(jīng)常說(shuō)辦公室管理很重要的管理叫印鑒管理,，印各種公文,，印鑒管理，其實(shí)主要講的是公章管理,，公章管不好,，蓋掉了，錢就跑掉了,，責(zé)任就出去了,，成為一個(gè)很重要的事項(xiàng)。我們?yōu)槭裁丛O(shè)子公司,，子公司雖然有非常多的不舒服,，但是子公司有一個(gè)最大的好處，子公司是有股份的,，簡(jiǎn)單地說(shuō),，我子公司可以，你持有我子公司30%,，到時(shí)候不想持有了可以賣給另外一個(gè)人,，子公司的產(chǎn)權(quán)是可以運(yùn)作的，子公司在當(dāng)?shù)剡\(yùn)作得較好,，可以產(chǎn)生額外的授信,，銀行會(huì)給我這個(gè)公司授信，其實(shí)在銀行不存在子公司和母公司,，只存在公司,，銀行不考慮你背后的法人是誰(shuí)，他只看見(jiàn)一個(gè)又一個(gè)的公司,，只是在集團(tuán)公司看來(lái)誰(shuí)是我的子公司,。在平安保險(xiǎn)看來(lái)，申發(fā)展是我的子公司,，但是在申發(fā)展看來(lái)，或者申發(fā)展的其他用戶看來(lái),，申發(fā)展就是一個(gè)公司,，所以你們特別記得，為什么在《公司法》上，所有公司都是平等的,，是這個(gè)意思,，銀行不能說(shuō)你是子公司，我只給你母公司貸款,，不存在這樣的銀行,。那么子公司可以產(chǎn)權(quán)運(yùn)作，這是子公司最大最大的厲害,，他的子公司可以債券融資,，也可以股權(quán)融資。子公司剛開(kāi)始可以是控股的,，后來(lái)我可以參股,，再后來(lái)錢多了我還可以把他買回來(lái)控股。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程當(dāng)中,，并不是光是我出一部分錢,，把子公司的部分股權(quán)賣出去，讓別人也出一部分錢這么簡(jiǎn)單,。我出一部分錢的過(guò)程里面,，我讓社會(huì)上一部分股東入股到我的公司來(lái)之前，其實(shí)我就確立了一個(gè)思路,，這個(gè)股東除了錢以外,，必須要有一種沒(méi)有的東西，比如說(shuō)政治資源,，比如說(shuō)品牌,、通路、專利,，明白嗎,？世界上只有錢的股東是最劣質(zhì)的股東，土財(cái)主,，我們需要的股東是有我不具備的互補(bǔ)性資源的人,，而且這個(gè)股東的互補(bǔ)性越強(qiáng)越好。像上次王傳福把巴非特忽悠到比亞迪股份里來(lái),，這就是王傳福的厲害,，因?yàn)榘头翘氐腻X，一塊錢值正常人的一兩百塊錢,，因?yàn)樗奶?hào)召力太強(qiáng)大了,，巴非特一入股，比亞迪的B股,，從8塊錢漲到88塊錢,。這就是巴非特效應(yīng),，其實(shí)除了巴非特以外，我們每個(gè)子公司在合股的時(shí)候,，就像女孩子在結(jié)婚的時(shí)候,，要找一個(gè)資源與我互補(bǔ)的人，男同志結(jié)婚的時(shí)候,，希望帶來(lái)我個(gè)人和我原先的家庭不具備的東西,，是一個(gè)道理，這就是我們經(jīng)常說(shuō)的再組合,，事實(shí)上這是一種社會(huì)資源的大組合,。一下子我出了五個(gè)億，別人出了五個(gè)億,，這個(gè)公司十個(gè)億就運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),，或者再多一點(diǎn)，我出5.1億,，對(duì)方出4.9億,，我51%，他49%,，當(dāng)然這只是最笨的一種做法,。有時(shí)候我的無(wú)形資產(chǎn)，我的專利,，我的證書(shū)也做一個(gè)價(jià),，可能我只出3個(gè)億，你出5個(gè)億,，我照樣51%,，你拿我沒(méi)辦法。不管這里出了多個(gè)億,，比如我5個(gè)億,，他5個(gè)億，我們凈資產(chǎn)10個(gè)億,，有時(shí)候不光用錢出資,，實(shí)物出資，評(píng)估下來(lái)就有這么多錢,，這時(shí)候我可以到銀行去借貸,，最后我負(fù)債率至少可以整到70、75,，這在中國(guó)是正常得一塌糊涂,，負(fù)債率70、75的話,，這是非�,？膳碌氖�,，債務(wù)除以總資產(chǎn)，可以貸到這么多錢,，放大比事實(shí)上是非常大的。簡(jiǎn)言之,，借到的錢就可以是一個(gè)很大的數(shù)字,，而且能借到的錢，和銀行準(zhǔn)備給我的授信額度,，還是有不同,，我雖然凈資產(chǎn)只有十個(gè)億，但是我銷售做到兩三百個(gè)億,，銀行就會(huì)給我六,、七十億的授信，到最后,，整個(gè)我公司規(guī)模大了以后,，授信給足了以后，我的整個(gè)規(guī)模越來(lái)越膨脹以后,，我個(gè)人股東權(quán)益多了以后,，我的車間廠房等等多了以后，我的資產(chǎn)就越來(lái)越大了,，那么這時(shí)候,，我再去看我的負(fù)債率，我還可以把負(fù)債率做到實(shí)際我能融進(jìn)來(lái)的錢更多,。這時(shí)候就由我母公司,，經(jīng)常會(huì)把子公司的錢用合法的手段抽上來(lái)，這就是成立子公司又一個(gè)重大的利益,，除了單獨(dú)讓他分散突圍,，走出一塊完全不同的步調(diào)，在封建王朝里走出民主的作風(fēng),，笨拙王國(guó)里走出靈活的作風(fēng),，這種追求以外，事實(shí)上我們還謀求對(duì)子公司進(jìn)行掠奪,，設(shè)立一個(gè)肥大的子公司,，對(duì)他進(jìn)行掠奪。除了對(duì)他營(yíng)運(yùn)過(guò)程的現(xiàn)金流,，我拿來(lái)借用,，除了對(duì)他的授信額度，我把他用足,，把所有貸款都貸到位,，然后我母公司把他貸款搞到我母公司層面上,，這種最笨拙的，較笨拙的常見(jiàn)的辦法以外,。我們經(jīng)常還把子公司質(zhì)押權(quán),、抵押權(quán)拿走，就讓你子公司為我母公司貸款質(zhì)押或抵押,，抵押是擔(dān)保,，質(zhì)押，你的有價(jià)證券,，你的藝術(shù)品,，我拿去質(zhì)押，你持有的債券,、股票,。質(zhì)押至少可以按照當(dāng)時(shí)的市值，質(zhì)押70%,，理論上雙方股東,，同股同權(quán)，都擁有對(duì)這些資產(chǎn)的質(zhì)押權(quán),、抵押權(quán),，但事實(shí)上我們說(shuō)的管控，就是讓只有51,，乃至于只有30的人惡劣地?fù)碛羞@些能力,，然后屏蔽其他中小股東對(duì)信息的獲得，讓他蒙在鼓里,，這就是管控的真諦,，馬無(wú)夜草不肥。如果社會(huì)上所有股東出了資以后行使同樣的權(quán)利,，所有公司最后會(huì)呈現(xiàn)幾乎是平均利潤(rùn),，除了創(chuàng)新帶來(lái)的差異以外，剩下的效果會(huì)一模一樣,，其實(shí)不是這樣的,，這個(gè)世界的本質(zhì)是個(gè)控制的世界，誰(shuí)陰謀詭計(jì)用得多一點(diǎn),，誰(shuí)的權(quán)謀多一點(diǎn),，理論上誰(shuí)就會(huì)獲得更多的收益。換言之,，收益除了創(chuàng)新帶來(lái)收益以外,，控制權(quán)，控制力也會(huì)帶來(lái)額外的收益,。過(guò)去我們認(rèn)為額外的收益,，超出邊界的收益,，往往是創(chuàng)新的結(jié)果，或壟斷的結(jié)果,，當(dāng)然有時(shí)候是投機(jī)的結(jié)果,，從金融的角度來(lái)講，獲取超額利潤(rùn),，無(wú)外乎就這三條路,。過(guò)去我們只認(rèn)為投機(jī)、壟斷,、創(chuàng)新才會(huì)帶來(lái)額外收益，剩下的就是有多少錢掙多少錢,。除了這三種情況以外,，社會(huì)利潤(rùn)最終將趨于平均，這是馬克思的一個(gè)偉大的論斷,，所以最后熊彼得為什么這么著名,，就是把這個(gè)論斷打破了，認(rèn)為鍛造式創(chuàng)新,、破壞式創(chuàng)新都可以帶來(lái)額外利潤(rùn),，但是除了創(chuàng)新以外，壟斷大家都知道,，是資本主義最大的罪惡,，投機(jī)一向被我們批判，現(xiàn)在所有的金融機(jī)構(gòu),，本質(zhì)上是一種大規(guī)模投機(jī),，以及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖機(jī)構(gòu)，他們的主要工作就是投機(jī),。過(guò)去我們認(rèn)為這是很可恥的,，結(jié)果他們專門經(jīng)營(yíng)投機(jī)，系統(tǒng)化的,，他的一個(gè)產(chǎn)品就是投機(jī),。; 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綠色包裝的設(shè)計(jì)和思考: 封王策劃 2013-4-24 11:38; 關(guān)于綠色包裝設(shè)計(jì)，封王策劃總結(jié)了以下幾個(gè)主要方面作為出發(fā)點(diǎn),。（ 1 ）綠色包裝設(shè)計(jì)將致力于環(huán)境保護(hù)策略的實(shí)施,，建立新的方法和工具來(lái)規(guī)范包裝產(chǎn)品在其循環(huán)周期內(nèi)每一個(gè)階段對(duì)環(huán)境產(chǎn)生的影響，研制開(kāi)發(fā)對(duì)人的健康,、環(huán)境保護(hù)有益的包裝材料和生產(chǎn)工藝,。（ 2 ）在設(shè)計(jì)階段要對(duì)包裝產(chǎn)品的要求進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研和技術(shù)分析，如產(chǎn)品在生產(chǎn),、使用,、廢棄,、回收再生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)人的健康損害范圍和程度、對(duì)污染源采取控制和消除的設(shè)計(jì)措施等,；在選擇包裝設(shè)計(jì)材料時(shí),，尤其是生活用品包裝，諸如食品,、服裝領(lǐng)域內(nèi)使用的包裝材料,，要求無(wú)毒性、無(wú)污染,、可回收利用,、可降解。應(yīng)合理地設(shè)計(jì)包裝結(jié)構(gòu),，從功能,、耗材及印刷工藝上使包裝產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)最大限度的減量化，避免因包裝結(jié)構(gòu),、層次,、體積的繁復(fù)疊加而出現(xiàn)過(guò)度包裝、浮夸包裝現(xiàn)象,，以無(wú)功用外在形象誤導(dǎo)消費(fèi)者,。（ 3 ）綠色包裝設(shè)計(jì)要在包裝產(chǎn)品循環(huán)周期的各個(gè)階段確定目標(biāo)。綠色包裝設(shè)計(jì)不僅僅是一門藝術(shù)學(xué)科,，更主要的是一門工程學(xué)科,，因此要強(qiáng)化包裝工程思想，從系統(tǒng)循環(huán)周期整體角度立意設(shè)計(jì),。一旦包裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方案論證確定,，整個(gè)產(chǎn)品的有機(jī)周期對(duì)環(huán)境的影響就已成定式。商品的綠色包裝設(shè)計(jì)實(shí)施涵蓋以下過(guò)程：（ 1 ）設(shè)計(jì)階段：要充分掌握市場(chǎng)調(diào)查,、素材信息,，提出綠色包裝設(shè)計(jì)方案，在設(shè)計(jì)階段主要是從材料的選擇及生產(chǎn)的后續(xù)程序方面加強(qiáng)綠色包裝設(shè)計(jì)的人口把關(guān),。（ 2 ）生產(chǎn)階段：要充分考慮如何改善制造工藝,，目前的研究成果表明，每計(jì)量單位內(nèi)的環(huán)境負(fù)荷與工藝處理時(shí)間成正比,，成功的設(shè)計(jì)策略就是可以縮短工藝處理時(shí)間,。（ 3 ）運(yùn)輸階段：運(yùn)輸包裝的設(shè)計(jì)改進(jìn)，既要根據(jù)商品在運(yùn)輸過(guò)程中的破壞隱患考慮不同商品的屬性,、特點(diǎn),、用途和運(yùn)輸方式，減少能量的耗損，同時(shí)還要考慮如何減少產(chǎn)品包裝對(duì)環(huán)境的負(fù)荷,。（ 4 ）消費(fèi)階段：主要考慮如何讓使用者節(jié)省能源,、減少污染、方便維護(hù)及延長(zhǎng)相關(guān)包裝用品的使用壽命,。（ 5 ）回收階段：一是在設(shè)計(jì)時(shí)就要考慮包裝產(chǎn)品如何方便回收,，并通過(guò)結(jié)構(gòu)、材料的設(shè)計(jì)預(yù)置使用后的拆卸和分類,；二是要考慮包裝材料如何方便地再生利用,，因?yàn)閺幕旌衔镏刑崛〖兾镔|(zhì)是困難的，有些物質(zhì)的混合無(wú)法分離,，所以在設(shè)計(jì)中必須考慮材料的綠色合理配置,。; 個(gè)人分類: 禪策劃|588 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

農(nóng)村物流網(wǎng)絡(luò)離不開(kāi)村級(jí)物流配送點(diǎn): 恒威物流 2013-4-23 08:01; 臨沂市運(yùn)管處有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者,目前,全市共有8個(gè)縣區(qū)開(kāi)展了農(nóng)村物流工作,已建成及在建的縣(區(qū))級(jí)分撥中心共7處,建設(shè)(設(shè)置)了67個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村物流站,設(shè)置了226個(gè)農(nóng)村物流網(wǎng)點(diǎn)�,！耙源鍨樵搭^,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為節(jié)點(diǎn)、縣城為中心”的中轉(zhuǎn)城鄉(xiāng),、輻射到村的三級(jí)物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)初步形成,“三級(jí)農(nóng)村物流網(wǎng)絡(luò)的建立減少了經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié),降低了流通成本,走出一條發(fā)展農(nóng)村物流、推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步,、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新路子,。” 據(jù)介紹,臨沂市要求“十二五”末,全市所有縣區(qū)均建成(設(shè)置)具有較強(qiáng)輻射能力的縣域農(nóng)村物流三級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò),�,！盀榇�,我們將以加快城鄉(xiāng)物資流通、發(fā)展農(nóng)村物流市場(chǎng),以服務(wù)"三農(nóng)"為出發(fā)點(diǎn),暢通和完善農(nóng)副產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)生產(chǎn),、生活資料商品化渠道,依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)交管所整合農(nóng)村物流資源,扶持龍頭物流企業(yè),培植農(nóng)村物流市場(chǎng),搭建農(nóng)村物流信息平臺(tái),建成了中轉(zhuǎn)城鄉(xiāng),、輻射到村的縣、鄉(xiāng),、村三級(jí)農(nóng)村交通物流網(wǎng)絡(luò) ,。” 這位負(fù)責(zé)人說(shuō),在與倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè),、物流配送企業(yè)合作的基礎(chǔ)上,還將探索與商貿(mào),、供銷、郵政等單位的合作,充分利用各自現(xiàn)有資源,進(jìn)一步完善農(nóng)資,、農(nóng)副產(chǎn)品交易和配送平臺(tái),使農(nóng)村交通物流各中心,、網(wǎng)點(diǎn)充分發(fā)揮信息、存儲(chǔ),、分撥,、配送功能。; 個(gè)人分類: 物流資訊|1301 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

怎樣在合作中識(shí)別通才和鬼才?: 劉超營(yíng)銷 2013-1-24 23:10; 　　怎樣在合作中識(shí)別通才和鬼才? 　　你找的合作對(duì)象一定是個(gè)人才，你不可能找比你差的合作對(duì)象,。有人說(shuō)人才分通才和鬼才,，有人說(shuō)鬼才是專家型的，通才是老板,，這不一定,。　　它什么身份不重要，但大致上可分為通才和鬼才,。通才的特點(diǎn)是：他的出發(fā)點(diǎn)就是以賺錢為目的,。很明確的就是和你合作他能賺錢。他賺到錢了之后才為自己帶來(lái)一些物質(zhì)享受比如旅游,，吃喝,。他就是以錢為最核心的目標(biāo)。　　如果你識(shí)別出來(lái)你的合作伙伴是以錢為重心的通才,，你的營(yíng)銷方案和規(guī)劃,，或者說(shuō)你的合作主張得符合他的胃口，能夠讓他能理解,。如果對(duì)方不明白你的用意他是不會(huì)和你合作的,。你必須讓對(duì)方完全知道你的用意，你也要完全掌握對(duì)方,，這樣的話這個(gè)合作成功率才高,。　　那么鬼才呢?鬼才就不一樣，我曾經(jīng)合作過(guò)幾個(gè)鬼才,，鬼才他就是屬于自我享受型的,。他總是沉醉于自己的鬼才，某種程度上說(shuō),，如果這個(gè)賺錢方式不符合他的個(gè)人生活方式,，如果這個(gè)賺錢方式不符合他的個(gè)人處事方式。他可能就不做! 　　但是這些鬼才往往都是一個(gè)價(jià)值的發(fā)動(dòng)機(jī),，他們往往都很有價(jià)值,。你如果一旦和他們合作好了，互相利用,，經(jīng)常保持交流,，對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值衍生極大幫助。　　這個(gè)鬼才幫助你衍生價(jià)值的能力超強(qiáng),，可惜的是他不善于挖掘自身價(jià)值,。也有學(xué)說(shuō)把人分成多少種類型，我覺(jué)得大致來(lái)說(shuō)就這么兩種,，要是你和鬼才合作,，你要了解他的生活方式為人處世工作方式,，你要尊重他，尊重鬼才的想法,、鬼才的提議,。　　如果你在這過(guò)程中不尊重他，你有可能在合作中夭折流產(chǎn),，你前面的付出就付諸東流了,。我希望大家在合作過(guò)程中能識(shí)別出這兩種人。免費(fèi)獲取劉超老師以下贈(zèng)品,，請(qǐng)登陸到： http://blog.liuchao8.com/xihl; 1734 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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