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【創(chuàng)業(yè)故事連載15】新雅柯基犬舍主理人：我是一個(gè)被“逼上梁山”的創(chuàng)業(yè)媽媽: 嘉諾賞 2015-11-26 15:21; 新雅大姐,。新雅大姐是新雅柯基犬舍的主理人。新雅不是她的名字，是她犬舍的名字,。剛開始,，大家都叫她新雅家的大姐，叫久了,，就直接叫新雅大姐,。后來的人都跟著這么叫,，反倒沒幾個(gè)人知道她的真名了,。昨天，我和新雅大姐微信聊天,。聊了一個(gè)多小時(shí),。聊完天后,，新雅大姐告訴我，她一邊和我聊天,，一邊在微信里賣出了五只柯基犬,。昨天，她一共售出八只柯基犬,，都是在微信里聊聊天,，很輕松地售出了。新雅大姐在柯基犬的圈子里很有名氣,。生意做的很好,，客戶群也夠大。我向新雅大姐討教生意經(jīng),。新雅大姐直嘆氣：我完全是被 “ 逼上梁山 ” 的,。新雅大姐從小時(shí)候起就喜歡小動(dòng)物。十七歲時(shí),，她開始養(yǎng)狗,。狗越養(yǎng)越多。 04 年,，家里已經(jīng)有了七只狗,，博美、京巴,、小鹿犬都有。狗多了,，房間就顯得很小,，狗狗們玩不起來。新雅大姐和老公商量,，她想租個(gè)大一點(diǎn)的院子,，給狗狗們一個(gè)好環(huán)境，讓它們多跑跑，玩的舒服一些,。老公也愛狗,，欣然同意。兩個(gè)人就把樓房出租,，帶著七只狗搬到一個(gè)租來的院子里,。沒想到那么巧，院子旁邊有個(gè)狗市,。兩人沒事就去狗市玩,，去看狗。看啊看啊,，看哪個(gè)狗都喜歡,，都好玩。兩人你買一個(gè),，我買一個(gè),。。,。越買越多,。狗狗們長大了。有一次,，新雅大姐和老公去朋友家玩,。朋友家的狗剛生了孩子，兩人一看小寶貝,，哎呦太可愛了,！回來后，兩人就在想自家的狗如果生孩子會是什么樣 ? 兩人一商量,，決定讓自家的狗也生一窩,。后來再?zèng)Q定讓每個(gè)品種的狗都生一窩。一發(fā)不可收拾,。很快,，家里大小狗狗超過三十只。這時(shí)遇到困難了,。小狗都長大了,，三十多只成年狗，喂養(yǎng)成本很高的,。新雅大姐和老公都是上班族,，收入不高，入不敷出了,。 05 年,，新雅大姐想賣狗了,。賣狗不是為了賺錢，是為了養(yǎng)活其它的狗,。她在趕集網(wǎng)上發(fā)了一個(gè)帖子,，很快就有一個(gè)客戶上門，買走了一只小鹿犬,。新雅大姐當(dāng)時(shí)哭的稀里嘩啦的,。客戶把自己的住址和電話留給大姐，說姐你別哭了,，我一定會對它好的,，你想什么時(shí)候來看它都可以。我特別能理解新雅大姐的心情,。我小的時(shí)候,，我姐姐養(yǎng)了兩只大白鵝。那時(shí)家庭比較貧困,，三個(gè)孩子念書,，也是經(jīng)常借錢。有一次要交學(xué)費(fèi)了,，沒錢,，媽媽就把兩只大白鵝賣了。買家來捉鵝的時(shí)候,，姐姐也是哭的很厲害,。新雅大姐為這條小鹿犬哭了半年。那是她賣出的第一條狗,。雖說是不得已才出售小狗,，但是因?yàn)楸拘牟簧岬茫杂龅胶萌思�,，新雅大姐基本都是半賣半送,。這樣賣來的錢，連維持家里的基本生活開支都不夠,。新雅大姐被逼的沒辦法,，她就去找朋友借錢。從 05 年到 09 年,，這幾年的時(shí)間,，新雅大姐都是在借錢，到了 09 年底,，她欠了二十多萬的外債,。有些朋友都不敢接新雅的電話，怕她借錢,。除了經(jīng)濟(jì)窘迫,，還委屈了孩子。孩子被送去舅舅家,，一直到孩子會走路才接回來,。很多人罵新雅大姐心狠。新雅大姐也很無奈,。她經(jīng)常背著孩子刷狗籠,，孩子也辛苦。有一次,，新雅大姐去給狗看病,，把孩子放在小鐵床里，回家后發(fā)現(xiàn)孩子的嗓子都哭啞了,。新雅大姐硬著心把孩子送走,。孩子有人照看，她也放心一些,。身邊人都不理解,。有人說新雅大姐是神經(jīng)病，只顧一堆爛狗爛貓,，自家孩子都不管了,。經(jīng)濟(jì)壓力、心疼孩子,，再加上不被理解,，那一年，新雅大姐是在內(nèi)心反復(fù)煎熬中度過的,。她和老公只有一個(gè)簡單的想法：既然把狗買回家,，就要對它們負(fù)責(zé)到底。不管有多難,，只要有自己一口吃的,，就不能餓著它們。到了 09 年,，家里有七十多只成人犬,。兩人再也撐不下去了。有一次,，有個(gè)狗販子過來,，看中了她家的一只金毛巡回獵犬，出價(jià)一萬五,。新雅大姐還是不賣,。兩個(gè)月后，新雅大姐把這只金毛免費(fèi)送給北京昌平的一戶人家,。那戶人家是個(gè)人養(yǎng)狗,，也愛狗,，環(huán)境也好，不會委屈了金毛,。不送不行了,，養(yǎng)不起了。有個(gè)債主催債,，兩人逼的把車都賣了,。為了代步，又花三千塊買了一輛跑了十年的面包車,。新雅大姐非常痛苦,，她說當(dāng)時(shí)都沒有人生目標(biāo)了。新雅大姐把所有的好看的健壯的狗都送人,。所有送出的狗,，她都不去看，也不去問,。新雅大姐在空間日志里寫：不是不愿問,，是不敢問，我害怕知道它們過的不開心,，我寧愿相信它們現(xiàn)在都很幸福,。還有個(gè)小插曲。新雅大姐送狗時(shí),，所有的品種都有人要,，就是柯基沒人要。白送都沒人要,。送不出去的繼續(xù)養(yǎng),。新雅大姐又開始賣狗。除了三十多只柯基,，還有一些老弱病殘的狗,，這些沒人要的狗只能自己養(yǎng)。新雅大姐去柯基貼吧發(fā)帖,，賣狗,。賣了半年，新雅大姐開始小有名氣,。客戶都很認(rèn)可她,。她賣的小狗品質(zhì)好、身體健康,。客戶介紹客戶,，買的人越來越多。新雅大姐說老天爺也照顧她。送狗的時(shí)候,，三十多只柯基一只也沒人要,。轉(zhuǎn)過年來，到了 2010 年,，柯基的市場就開始火,。只用了一年，新雅大姐就把陳年舊帳全還清了,。我問起新雅大姐的推廣方法。她說也沒有什么特別的技巧,，就是期初在論壇上發(fā)帖推廣,，然后有了客戶，然后客戶介紹客戶,，越介紹越多,。就拿那個(gè)柯基貼吧舉例，貼吧里她的客戶占了大多數(shù),，很多客戶調(diào)侃她,，說柯基吧改成新雅吧好了。客戶的口碑,，就是新雅大姐最大的營銷,。期間還發(fā)生過一起 “ 公關(guān)事件 ” 。有個(gè)人在論壇上發(fā)帖子,，詆毀新雅大姐,，說新雅家的柯基不好。這事新雅大姐也不知道,，是她的一個(gè)客戶看到了,，就急急忙忙的來告訴她。新雅大姐懵了,，這事是頭一次遇到,，她也不知道怎么辦。她就在客戶群里說了這事,，求教她的客戶們,。結(jié)果，有幾十個(gè)客戶都跑到這個(gè)帖子里發(fā)照片,，都是在新雅家買的柯基,，拍了照片發(fā)上來，質(zhì)問那個(gè)發(fā)帖的：新雅家的柯基哪里不好了,？有圖有真相,，這個(gè)帖子適得其反，反倒成了幫新雅大姐做廣告的帖子,。自此之后,，這些客戶自發(fā)地成為新雅大姐的公關(guān)人員,，不管在哪個(gè)論壇上發(fā)現(xiàn)說她不好的，都會在帖子里據(jù)理而爭,，幫她澄清,。甚至連批評新雅大姐脾氣不好的事情，他們也來勸和,。我和新雅大姐開玩笑,，我說大公司養(yǎng)一個(gè)公關(guān)部，一年開支幾百萬幾千萬的,，你看你省了多少公關(guān)費(fèi)啊,。新雅大姐說：我很感激他們。我問新雅大姐下一步的打算,？大姐說,，她現(xiàn)在開始養(yǎng)柯基賽犬。她的年齡也大了,，精力顧不上,，養(yǎng)這些精而少的高級的賽犬比較適合。其他的事情,，就是照顧好家里的那些老齡柯基,。她說：進(jìn)了我家門，就是一種緣份,，它們的生死病生都得管,，一直到把它們送走為止，這是一種責(zé)任,。新雅大姐的微信號是： xinyakeji ,。嘉諾賞：深圳的一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者，講述 100 個(gè)創(chuàng)業(yè)媽媽的真實(shí)故事,。歡迎關(guān)注我的創(chuàng)業(yè)者訪談公眾號“嘉諾賞”（微信號： jianuoshang ）; 個(gè)人分類: 100個(gè)創(chuàng)業(yè)故事|3109 次閱讀|0 個(gè)評論

【創(chuàng)業(yè)故事連載1】單親媽媽的生意經(jīng)：從“聊天”開始,，到月銷售80萬: 嘉諾賞 2015-9-30 20:14; 燕子,。燕子是文中的女主角,。文中的配圖是她本人。燕子是一個(gè)在深圳創(chuàng)業(yè)的單親媽媽,。為什么是單親,？沒問。也不想問,。但是我知道單親的媽媽不好過,。上個(gè)月她約我喝咖啡，在萬象城星巴克，她倒苦水,，眼淚嘩嘩的,。不是眼淚汪汪，是眼淚嘩嘩,。她的每一顆眼淚,，小的有薏米那么大，大的有小紅豆那么大,。我很確定,，因?yàn)槲易罱恢痹陟肄裁准t豆粥喝，對薏米小紅豆很熟悉,。我在旁邊默默地遞紙巾,，一張連著一張。順便統(tǒng)計(jì)她的眼淚顆數(shù),。不用勸，勸也勸不住,。眼淚流光自然就好了,。創(chuàng)業(yè)的人都是這樣。燕子是在 QQ 群里賣女裝的,，去年一個(gè)月能做 15 萬左右,。她的生意，完全是從 “ 聊天 ” 里來的,。最早的時(shí)候,，她因?yàn)闊o聊，在論壇里開帖,，聊她的育女經(jīng),。單親媽媽的育女經(jīng)，字里行間都是對女兒的愛,。這點(diǎn)毋庸置疑,。從她選擇獨(dú)自撫養(yǎng)女兒的那刻起，就注定她要犧牲一段時(shí)光,，這樣才能傾注給女兒完整的愛,。然后就吸引了很多媽媽的共鳴，一起聊,。認(rèn)識的媽媽多了,，她干脆建了一個(gè)媽媽群。鼎盛的時(shí)候,， 2000 多個(gè)媽媽在群里面聊的不亦樂乎,。燕子后來通過朋友介紹，認(rèn)識了一個(gè)女裝工廠的老板娘。關(guān)系熟了,，她就想拿廠里的大牌庫存賣,。燕子在群里咨詢了媽媽們的意見，就分了一個(gè)群出來賣女裝,。喜歡聊天的在大群,，要買服裝的加小群，互不干擾,。不過她犯了個(gè)錯(cuò)誤,，從一開始就犯了一個(gè)錯(cuò)誤，她經(jīng)常把工廠的一些瑕疵服裝拿到群里賣,，幾十快一件地賣,，基本沒有利潤的。時(shí)間久了,，大家都形成了習(xí)慣,，大多數(shù)的人都等著買瑕疵品。太便宜了,。我勸過她,。我告訴她，任何品牌一旦靠低價(jià)打折吸引客戶,，就是等死了,。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的客戶會形成習(xí)慣，再喜歡你的產(chǎn)品,，也會等到打折再買,。我見過無數(shù)品牌因此死掉。我勸了她幾次,，她不聽,。這次她哭，也是這個(gè)原因,。她在群里賣女裝,，雖然不賺錢，但是能拉起淘寶店的銷量,，吸引陌生客戶來買,，淘寶上還是有利潤的。也能生活溫飽,。最近,，她的淘寶店被封了。她說應(yīng)該是被同行舉報(bào),。群里的銷售沒有利潤,，女兒又抱怨她關(guān)心少,，再加上資金周轉(zhuǎn)不了，所有的困難湊一起來了,，好像走親戚一樣,。哭完，燕子說想轉(zhuǎn)型做批發(fā),。我贊同,。燕子是大學(xué)老師出身，素質(zhì)高,，談吐知性優(yōu)雅,。和大客戶交流起來，不怯場,。這是她的優(yōu)勢,。她的劣勢，在于完全沒有零售概念,。我有次給她講會員分類技巧,。講了一個(gè)小時(shí)，她表示非常贊同,，然后再表示她更迷茫了,。她做零售，只會打價(jià)格戰(zhàn),。利潤太低，庫存堆了一房間,，微薄的利潤全賠進(jìn)去了,。我說，如果你還想做零售,，我可以介紹你認(rèn)識幾個(gè)做時(shí)尚配搭的朋友,，你們合作，由賣 “ 產(chǎn)品 ” 變?yōu)橘u “ 形象 ” ,，做附加值,，也叫產(chǎn)品增值。她興趣不大,。我就沒再說,。她開始專注做批發(fā)。開始跑工廠,，買了輛車跑,，把東莞的大大小小工廠都混了個(gè)臉兒熟，每家有什么庫存都心里有數(shù),。她向關(guān)系好的工廠都要一份名片,，印上自己的名字,，職務(wù)是推廣經(jīng)理。四處派名片,。慢慢地聚起一些大客戶,。她還是做低價(jià)，不過效果不同了,。一次七八百件地走量,，利潤有保障。相信個(gè)別朋友是被我的標(biāo)題吸引過來的,。聊天這么輕松的事情,，就能賺這么多錢？啊啊啊我也想�,�,！是的，聊天確實(shí)是一件輕松的小事,。有趣的是,，大多數(shù)的人做不好小事。越是簡單的,，越難做好,。老子說：天下難事，必做于易,。順便告訴你一個(gè)燕子尋找大客戶的秘訣：都是跑出來的,，聊出來的。燕子是個(gè)務(wù)實(shí)的人,，對于她來說：不走捷徑,，就是捷徑；沒有秘訣,，就是秘訣,。上次又一起喝咖啡，她說已經(jīng)有兩個(gè)穩(wěn)定拿貨的大客戶,，隨便一張口就是幾百件地要貨,。她的銷售業(yè)績，從月銷售 15 萬增長到 80 萬,，日子又好過了,。日子好過了，她的笑臉又綻放了,。也開始考慮找男盆友了,。群里的客戶她也沒丟，只是變成做團(tuán)購,，跟著每批大貨拼貨,。她不是不懂賣低價(jià)的弊端,，只是和這些媽媽們相處久了，感情在那里,。嗯,，這樣也好。燕子的微信是： Leannewan ,。嘉諾賞：深圳的一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者,，講述自己的創(chuàng)業(yè)故事，講述身邊創(chuàng)業(yè)朋友們的故事,。嘉諾賞個(gè)人微信： joseph_teng ,，歡迎加我好友交流。; 個(gè)人分類: 100個(gè)創(chuàng)業(yè)故事|2957 次閱讀|0 個(gè)評論

【生意經(jīng)】配送車上溜走的利潤,，你注意到?jīng)]有,？: 蘇州友商 2015-7-3 11:55; 【生意經(jīng)】配送車上溜走的利潤，你注意到?jīng)]有,？浙江省溫州市的周老板經(jīng)營的供銷超市有限公司已成立多年,。目前公司有11輛車，40多名員工,，年銷售額能達(dá)到5000多萬元,。談到這幾年公司的發(fā)展，周老板一臉嚴(yán)肅,，他認(rèn)為,，雖然公司發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)不一定體現(xiàn)在利潤增長速度上，但這幾年利潤增長速度確實(shí)越來越低,，不得不令他在成本控制方面多費(fèi)心思,。從一輛車看配送成本周老板就物流成本算了一筆賬：按照每輛車的輻射最遠(yuǎn)距離為40公里算，一輛車一個(gè)月的燃油費(fèi)就能達(dá)到2500元,；按照一輛車一個(gè)駕駛員來算，月薪是3500元,；維修和保養(yǎng)車輛的費(fèi)用每個(gè)月能達(dá)到600元～800元,；每輛車的年保險(xiǎn)費(fèi)用最低也要5000元。這樣算來,，幾大項(xiàng)的總成本每月要7500元左右的定向支出,，再加上零零總總的其他費(fèi)用，一輛車每月的總支出大概是1萬元左右,。鑒于公司旗下輻射的網(wǎng)點(diǎn)主要是市區(qū)的幾個(gè)大賣場和眾多中小網(wǎng)點(diǎn),，周老板將車輛管理和人員管理結(jié)合到一起，實(shí)行客戶經(jīng)理制,。根據(jù)一人,、一車負(fù)責(zé)一個(gè)片區(qū)的原則,，周老板將11輛車劃分給11個(gè)片區(qū)主管經(jīng)理，由主管經(jīng)理全面負(fù)責(zé)支配車輛和終端客戶回訪工作,。按照這種分配模式來計(jì)算成本,，一般情況下，在服務(wù)半徑40公里內(nèi),，一輛車的送貨次數(shù)是一次,。在車輛不出問題的情況下，考慮到配送成本,，車輛的滿載率不能低于60%,。一旦一輛車只送了半車貨的，這輛車的盈利就是零甚至虧錢,。在產(chǎn)品銷售旺季,，一輛車最多能跑兩趟，而且滿載率基本都能達(dá)到80%以上,。為了鼓勵(lì)旺季多送貨,，周老板還會給多跑一趟的駕駛員適當(dāng)?shù)难a(bǔ)貼。從車上省出利潤要降低物流成本,，有幾項(xiàng)硬成本不能減少,，如司機(jī)人員工資、燃油費(fèi)以及保險(xiǎn)費(fèi),，甚至逐年增加,。調(diào)動(dòng)配送人員的積極性，沒有較高的基本工資保障很難留住人�,，F(xiàn)在一般快遞公司的送件人員工資都能達(dá)到5000元左右,，無形中形成了對比。至于保險(xiǎn),，周老板認(rèn)為車輛全險(xiǎn)非常有必要,。那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何節(jié)省物流成本呢,？周老板經(jīng)朋友介紹,，聯(lián)系上了蘇州友商零供企業(yè)管理機(jī)構(gòu)，并且經(jīng)過實(shí)地考察后,，引進(jìn)了友商車銷管理系統(tǒng),。在友商專業(yè)咨詢顧問的協(xié)助下，周老板進(jìn)行了如下的調(diào)整：首先,，盡量降低車輛的磨損費(fèi)和折舊費(fèi),。這一點(diǎn)可以從車輛的穩(wěn)定性上下功夫。周老板公司的車和人一般不輕易調(diào)換,，因?yàn)槊總€(gè)人對自己習(xí)慣的車輛有感情,，也了解其性能,，這樣無形中就可以免去很多因人車磨合而產(chǎn)生的消耗。另外,，在引進(jìn)車輛時(shí),，周老板一般會選擇使用期5年左右的二手車，這樣在車輛使用時(shí)不會出現(xiàn)人挑車引發(fā)爭執(zhí),。其次,，在車輛路線規(guī)劃上盡量做到無盲點(diǎn)和無周折。通過友商巡店系統(tǒng)將業(yè)務(wù)員服務(wù)的客戶進(jìn)行線路規(guī)劃,，周老板對客戶經(jīng)理的要求比較明確,，一輛車配送范圍內(nèi)約有200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。一個(gè)客戶經(jīng)理能夠兼顧司機(jī),、配送員和終端維護(hù)員三重身份,。一天一輛車服務(wù)的終端網(wǎng)點(diǎn)能達(dá)到10～12個(gè)，兩周拜訪一次的頻率大部分網(wǎng)點(diǎn)都能接受,。當(dāng)然,，前提條件是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的庫存量不能超過45天，這一點(diǎn)也是通過友商巡店系統(tǒng)來提供分析數(shù)據(jù),。然后,，在配送產(chǎn)品搭配方面，也要兼顧克重和利潤,，這樣才能保證車輛的滿載率,。通過友商巡店系統(tǒng)中的車輛管理功能，針對每部車的荷載進(jìn)行管理,；滿載率高不一定利潤高,，但如果滿載率較低，經(jīng)銷商的利潤一定是低的,。因此,，友商建議，休閑食品與方便食品大部分產(chǎn)品克重比較輕,、體積比較大,，如果能搭配一些體積小、重量大的產(chǎn)品會提高配送效率,，同時(shí)也要兼顧整體的銷售利潤，達(dá)到事半功倍的效果,。最終,，實(shí)現(xiàn)了每天車輛運(yùn)行路線規(guī)劃、拜訪門店數(shù)規(guī)劃,；并且系統(tǒng)提供每家客戶的歷史進(jìn)貨數(shù)據(jù),、價(jià)格體系,、促銷政策、預(yù)定貨,、主推產(chǎn)品,、陳列要求等相關(guān)數(shù)據(jù)。讓每個(gè)業(yè)務(wù)員的工作效率大大的提高,，并且有效的降低依賴于老業(yè)務(wù)員的運(yùn)行模式,，實(shí)現(xiàn)了新業(yè)務(wù)員上手很快！; 422 次閱讀|0 個(gè)評論

解密白酒行業(yè)品牌買斷運(yùn)營：經(jīng)銷商的生意經(jīng)（一）: 徐超 2014-8-26 10:16; 解密白酒行業(yè)品牌買斷運(yùn)營：經(jīng)銷商的生意經(jīng)（一）作者簡介：徐超資深營銷人本文寫于2010年本文重點(diǎn)詞匯：A商,、兩大意義,、三大階段、四大模式,、五毒產(chǎn)品,、行業(yè)整合一、品牌買斷運(yùn)營的起源與發(fā)展從國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)銷商單元個(gè)體利益獲得兩個(gè)方面參照說明,，才能把品牌買斷運(yùn)營發(fā)展的過去,、現(xiàn)在與將來展現(xiàn)的具有立體感，更加詳盡和具有現(xiàn)實(shí)意義,。在國家宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面,，品牌買斷運(yùn)營的出現(xiàn)，是中國改革開放后白酒行業(yè)真正進(jìn)入市場化運(yùn)行的一個(gè)里程碑標(biāo)志,。 1978年以后中國開始試探著接受市場化經(jīng)濟(jì)，1994年以后才算步入較為嫻熟的市場經(jīng)濟(jì),。雖然早在1992年就有人提出過品牌買斷運(yùn)營的構(gòu)想,，但由于當(dāng)時(shí)的市場經(jīng)濟(jì)正處于摸索中的“被釋放的精靈”（財(cái)經(jīng)作家吳曉波在他的著作《激蕩三十年》中將1984年-1992年的中國經(jīng)濟(jì)稱作被釋放的精靈）階段,，這種構(gòu)想沒能立即實(shí)現(xiàn),。此構(gòu)想作為一種新思路與該思路的開拓者一起,，在黎明前的黑暗中靜靜的尋找曙光。伴隨市場經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展,，曙光不期而至,，他的名字——1994、五糧液,。提到白酒行業(yè)的品牌買斷運(yùn)營，話題定不能撇開一個(gè)名字——五糧液。20世紀(jì)最后兩個(gè)十年里，五糧液在市場上的表現(xiàn)異常閃亮,，銷售額增長了1000多倍,，一個(gè)中型酒廠急速飆升,，成為中國白酒大王。五糧液的超高速擴(kuò)張,，在于其順應(yīng) 了營銷決定白酒出路的時(shí)代特質(zhì),，并較早的持續(xù)的運(yùn)行了獨(dú)到的品牌策略——白酒業(yè)OEM模式（即品牌買斷運(yùn)營模式）。這種OEM不是輸出品牌,，讓其他廠商為自己加工生產(chǎn),，而是利用自己過剩的生產(chǎn)能力與強(qiáng)大的品牌號召力，為其他品牌加工生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品,，并以五糧液為托權(quán)人為質(zhì)量提供擔(dān)保,。五糧液品牌“買斷運(yùn)營”始于1994年,，福建省邵武糖酒副食品公司與五糧液合作開發(fā)了五糧醇——五糧液旗下第一個(gè)買斷品牌,，并買斷“五糧醇”品牌全國總經(jīng)銷權(quán)，成為五糧液第一個(gè)品牌買斷運(yùn)營商,，也是白酒經(jīng)銷史上的“買斷第一人”。在經(jīng)銷商單元個(gè)體利益獲得方面,，幫助廠家在通路分銷產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)銷商羨慕廠家賺錢多,，認(rèn)為做區(qū)域經(jīng)銷商,，做得多好，都是為他人養(yǎng)“兒子”做“嫁衣”,。因?yàn)槠放剖菑S家的，主動(dòng)權(quán)與經(jīng)營權(quán)掌握在廠家手里,。于是一些有實(shí)力和資源的經(jīng)銷商,，開始向酒廠買斷品牌，打造屬于自己的產(chǎn)品,，養(yǎng)自己的“兒子”做自己的“嫁衣”,。另一種情況,，部分具有超前眼光和經(jīng)營思路的經(jīng)銷商為了快速擴(kuò)張，完成市場布局,，需要在廣闊的區(qū)域取得具有渠道號召力的名牌產(chǎn)品作為開路先鋒與賺錢利器,。獲得廣闊范圍的代理權(quán)利以及靈活運(yùn)行該權(quán)利的需求，也直接導(dǎo)致了品牌買斷運(yùn)營的誕生,。對于經(jīng)銷商而言,，品牌買斷運(yùn)營普遍具有兩大意義。見表一,。財(cái)務(wù)意義目的：迫于市場壓力和渠道資源空置，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展,，維持或增加財(cái)務(wù)合理性,。操作：在資源可支配控制的前提下，持續(xù)買斷品牌,，實(shí)現(xiàn)全品類（白酒,、紅酒、黃酒,、保健酒等）,、全價(jià)位、全渠道覆蓋,，以“渠道資源驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長”,，同時(shí)注重提高價(jià)值鏈管理水平。戰(zhàn)略意義目的：以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為目標(biāo),，由流通商轉(zhuǎn)變?yōu)槠放平?jīng)營商,。操作：集中優(yōu)勢資源，全力打造一到兩個(gè)品牌,，建立和完善相應(yīng)組織機(jī)構(gòu)和組織技能,。（表一）總之，在經(jīng)銷商利益獲得方面有兩種交織的利益導(dǎo)演了品牌開發(fā)這場戲,，一種是養(yǎng)自己“兒子”的永久賺錢利益,，一種是開拓市場、打通渠道環(huán)節(jié)的“辟市”利益,。前者常見于區(qū)域品牌的本土運(yùn)作,，如河南市場宋河與陜西市場西鳳。后者常見于全國品牌的大范圍招商或大片區(qū)重點(diǎn)運(yùn)作,，如五糧液的金六福,。在國家宏觀經(jīng)濟(jì)和經(jīng)銷商單元個(gè)體經(jīng)濟(jì)利益獲得兩大空間交織的復(fù)雜關(guān)系下，品牌買斷運(yùn)營發(fā)展勢如破竹,，如江水東流不可阻擋,。依據(jù)全國白酒發(fā)展形勢,，可將品牌買斷運(yùn)營的發(fā)展劃分為三個(gè)階段：第一階段，1994年--1997年：品牌買斷的起義大旗冉冉飄起,。這一時(shí)期,，主要是國營糖酒公司開始與廠家合作進(jìn)行品牌買斷開發(fā)。1994年福建省邵武市糖酒副食品公司與五糧液合作開發(fā)了五糧液旗下第一個(gè)買斷品牌“五糧醇”,， 1996年北京市糖業(yè)煙酒公司與五糧液合作開發(fā)了買斷品牌“京酒”,。這些與白酒廠一直打交道的國營白酒銷售商，是首批品牌買斷運(yùn)營的開拓者與受益者,。第二階段,，1998年--2005年：全民皆兵，民間力量全面參與,。這一時(shí)期,，民間資本廣泛涌入，廠商合作如火如荼,。從1998年第一瓶金六福從五糧液生產(chǎn)車間下線,，到2005年華致酒行的誕生，華澤集團(tuán)璀璨升級,。華澤集團(tuán)的自身發(fā)展史也正是一部白酒品牌買斷運(yùn)營的大眾歷史,，1996年，其前身長沙海達(dá)酒類食品批發(fā)公司只是五糧液旗下“川酒王”的代理商,。1998年開始與五糧液合作開發(fā)了買斷品牌“金六�,！薄�2005年華澤集團(tuán)成立華致酒行--中國最專業(yè)的高檔酒品連鎖專營店,。目前,，已在全國大中城市擁有200多家專賣店，代理了五糧液10年-60年陳釀年份酒,、古越龍山30年,、40年、50年陳釀年份酒,、香格里拉系列葡萄酒,、法國雷狄城堡紅酒、裕壽堂系列高端保健品,、福酒中國紅以及拉弗格純麥威士忌等國內(nèi)外高端酒品,。（五糧液10年-60年陳釀年份酒、古越龍山30年-50年陳釀年份酒是全球總代理,，這不正是最高境界的品牌買斷�,。� 第三階段，2005年--,？年：從興盛的燥熱到理性的平和,。就目前來看,，品牌買斷運(yùn)營依然處在興盛的發(fā)展階段，之所以預(yù)言它有朝一日將步入平和,，完全來自對市場的判斷,。華澤集團(tuán)的故事還在繼續(xù)，從2001年開始,，華澤集團(tuán)在8年的時(shí)間里先后收購或入主了10余家酒企,，這些企業(yè)的品牌聽起來一點(diǎn)不會陌生：廣東無比古方、云南香格里拉,、湖南邵陽老酒,、開口笑、四川六福人家,、安徽臨水,、山東金緣春、湖南雁峰,、廣西湘山、江西李渡,、陜西太白,、吉林榆樹、黑龍江玉泉,。這些酒企地域分布南抵兩廣地區(qū),，北達(dá)黑龍江，東自山東,，西至云南,，華澤已在中國大地上編織了一張無形的網(wǎng)，將億萬中國百姓布入酒網(wǎng)之中,。正如你看到的,，白酒行業(yè)已然進(jìn)入行業(yè)整合狀態(tài)。其它的整合案例如：瀘州老窖2004年收購湖南常德武陵酒60%股份,，運(yùn)作醬香武陵大曲,。維維集團(tuán)2006年入主江蘇雙溝，收購其38.72%股權(quán)成為第一大股東,，2009年收購枝江大曲51%股分,，完全控股。稻花香集團(tuán)2002年整體并購重組湖北當(dāng)陽關(guān)公酒廠,，用關(guān)公坊品牌掃除“燈下黑”,。 2004年至2005年，兩年時(shí)間里又分別收購了楚瓶貢,、屈原,、昭君三大品牌,，加上稻花香、關(guān)公坊,，稻花香集團(tuán)就有了五大湖北本土品牌,，形成了生產(chǎn)、經(jīng)營歷史文化名酒群的格局,。稻花香集團(tuán)的“五朵金花”均以宜昌為基地,，同時(shí)又各有所向，但核心放在原產(chǎn)地,，如屈原在秭歸,、昭君在興山、楚瓶貢在襄樊,、關(guān)公坊在當(dāng)陽等,，這不也正似編織著的一張湖北酒網(wǎng)？所謂分久必合,，合久必分,。白酒行業(yè)的整合勢在必行，全國的3.8萬余家酒廠終將結(jié)束諸侯割據(jù)的分裂而走向以金融資本主導(dǎo)的統(tǒng)一,。一個(gè)行業(yè)的整合,，必將會帶來更加明確的產(chǎn)業(yè)分工。在專業(yè)的產(chǎn)業(yè)分工合作環(huán)境中,，品牌買斷運(yùn)營也會遠(yuǎn)離毛躁而更加的成熟與理性 ,。二、品牌買斷運(yùn)營的四大模式品牌買斷運(yùn)營是個(gè)時(shí)髦的話題,，形形色色的買斷運(yùn)營商之間的同與不同有什么方法可以界定呢,？依據(jù)品牌的影響力進(jìn)行模式歸類，品牌買斷運(yùn)營可分為四大模式,。見表二,。全國性品牌區(qū)域名酒本地品牌雜牌關(guān) 鍵考量 1、買斷運(yùn)營的目標(biāo)區(qū)域在品牌認(rèn)知和香型口感認(rèn)知方面的界定 2,、品牌“借勢”（首選子品牌,、其次分品牌） 3、建立相應(yīng)組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作買斷品牌 4,、精簡主打產(chǎn)品 1,、了解意欲全國化的區(qū)域名酒動(dòng)向，首選易獲廠家支持的品牌 2,、分析目標(biāo)品牌在根據(jù)地市場的品牌價(jià)值 3,、全線產(chǎn)品下的主導(dǎo)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 1、品牌全線買斷 2,、廠家市場支持 3,、本地市場的掌控 4,、本地廠家至少在某一產(chǎn)品或某一市場表現(xiàn)強(qiáng)勁 1、成本優(yōu)勢 2,、產(chǎn)地優(yōu)勢“借勢”（當(dāng)?shù)刂髁髌放频漠a(chǎn)地或四川,、貴州產(chǎn)地） 3、主控地位與運(yùn)作靈活度具體操作步驟 1,、買斷品牌篩選分析 2,、建立品牌廠家溝通渠道 3、談判 4,、建立相應(yīng)組織機(jī)構(gòu) 1,、區(qū)域名酒戰(zhàn)略意圖分析 2、與目標(biāo)廠家建立聯(lián)系 3,、談判 4,、建立組織機(jī)構(gòu)專業(yè)運(yùn)作市場 1、廠家決策人客情關(guān)系的建立,，便于獲得更好的支持和信息 2,、對區(qū)域渠道和終端強(qiáng)力的控制 1、尋找目標(biāo)廠家 2,、酒質(zhì)的保障 3,、對產(chǎn)品包裝、品牌名稱的細(xì)致設(shè)計(jì)達(dá)到能夠借勢的功效 4,、對區(qū)域渠道和終端強(qiáng)力的控制（表二）在四大模式中，全國性品牌與區(qū)域名酒具有很強(qiáng)的品牌力,，這種品牌力可以轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者拉力,，繼而轉(zhuǎn)化為渠道驅(qū)動(dòng)力，因此這兩種品牌買斷運(yùn)營對資金的要求高于對渠道掌控力的要求,。本地品牌與雜牌在成本和靈活度上的優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其品牌拉力,，更適合小區(qū)域深耕細(xì)作對渠道有較強(qiáng)掌控力的經(jīng)銷商。無論哪一種模式,，廠商合作都將落實(shí)到產(chǎn)品上來,。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，是品牌買斷運(yùn)營第一關(guān),。精心打造產(chǎn)品,，為產(chǎn)品投入 “五毒”（見表三），實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品力突破,，才能更高效的實(shí)現(xiàn)品牌買斷運(yùn)營,。名稱毒酒質(zhì)毒包裝毒促銷毒契合毒特點(diǎn) 1、親和力 2,、有文化,、內(nèi)涵豐富 3,、定位法則（政務(wù)、商務(wù),、家用） 1,、口感柔和，能喝八兩的,，喝一斤沒事 2,、總體要求：入口柔、落口甜,、回味香,， 3、依地區(qū)特點(diǎn) 1,、色彩與材質(zhì)的組合,，既要有特點(diǎn)賺人眼球又不要走入誤區(qū) 2、勿忘低成本 1,、促銷品要靈活多變,，根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展的不同階段開展相應(yīng)促銷。 2,、促銷品要有溢價(jià)率,，性價(jià)比要高 1、契合地緣,，借勢產(chǎn)地優(yōu)勢 2,、契合度數(shù)，借勢主流度數(shù) 3,、契合文化,，借勢主流文化（表三）能夠符合以上五大特點(diǎn)的白酒產(chǎn)品，即可稱為“五毒產(chǎn)品”,。每一種毒,，都是一種極強(qiáng)的吸引力，為產(chǎn)品快速獲得消費(fèi)者青睞提供了基礎(chǔ)保障,。三,、品牌買斷運(yùn)營的A商時(shí)代何謂A商？查遍世上的百科全書,，也無法知曉它的意義…… 捉老A,，是撲克牌的一種玩法，A即為出奇制勝的一張牌,。電視劇《士兵突擊》中,，步兵的最高境界——老A，也就是所謂的特種兵，具有特殊使命,，完成特殊任務(wù),。電視劇《士兵突擊》中還有對老A的解釋：1、正如劇中袁郎說的“就像捉老A的游戲,，老A就是平時(shí)藏著掖著的,，關(guān)鍵時(shí)候出奇制勝的部隊(duì)�,！�2,、也如劇中吳哲說的“A就是騙的意思，兵者詭道,�,！� A商：是商海中熟捻兵法，深諳商場即戰(zhàn)場,、兵者詭道的那部分人,。另名曰：智商。 A商,，是“好風(fēng)憑借力,，送我上青云”的代表——借助名牌廠家或著名品牌的影響力以及廠家的相關(guān)政策支持，并能迅速將之轉(zhuǎn)化為自我可掌控的渠道的推力和自我產(chǎn)品或品牌的消費(fèi)者拉力,。自我品牌力生成之時(shí),，就是解除名牌廠家或著名產(chǎn)品的束縛力量之際，從而玩轉(zhuǎn)廠家,，做到一端獨(dú)大的局面,。 A商品牌買斷運(yùn)營的三種模式：品牌奇正式 —— 酒廠品牌背書化，產(chǎn)品品牌自有化：攜品牌以令廠家,，自我具有品牌所有權(quán),，令著名品牌廠家代工生產(chǎn)。在借勢著名品牌廠家影響力同時(shí),，保證著隨時(shí)可更換廠家的主動(dòng)權(quán),。弊端是成本相對較高,，且無廠家市場支持,，需要經(jīng)銷商有很強(qiáng)市場運(yùn)作能力和資金實(shí)力。品牌奇正式買斷,，較適用于全國性名酒廠買斷運(yùn)營,，重點(diǎn)在于全國性名酒廠本身就具有品牌力，可以提供極強(qiáng)的品牌背書,。當(dāng)自我品牌力生成之時(shí),，順勢更換生產(chǎn)廠家，打造低成本。典型代表：五糧液金六福狗尾續(xù)貂式 —— 產(chǎn)品品牌背書化,，產(chǎn)品副品牌品牌化：買斷運(yùn)營產(chǎn)品具有生產(chǎn)廠家的主品牌同時(shí),，著力凸顯自我擁有的副品牌。產(chǎn)品在市場運(yùn)作成熟后,，即可甩開主品牌,，副品牌升級，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品（產(chǎn)品副品牌）品牌化,，接著將品牌系列化,。狗尾續(xù)貂式買，運(yùn)作的關(guān)鍵在于品牌傳播過程中,，對副品牌名稱的極力推廣,。適用于全國性品牌、區(qū)域名酒,、本土品牌等三種模式的品牌買斷運(yùn)營,。典型代表：古井貢酒淡雅（如圖：“淡雅型古井酒”與“淡雅古井”）暗度陳倉式 —— 獲得支持、埋下伏筆：與廠家親密合作,，獲取廠家品牌最大力量的市場支持,，快速攫取市場份額和渠道話語權(quán)。時(shí)機(jī)成熟,，便可令深藏已久的“山寨品牌”（擦邊球）產(chǎn)品便可橫空出世,。暗度陳倉式買斷，較適用于本土品牌與雜牌的買斷運(yùn)作,。區(qū)域深耕細(xì)作的經(jīng)銷商,，可以藉此做到攜渠道以令廠家。典型代表：東北第四寶酒東北四寶酒 A商的三種模式,，飽含了對品牌的深刻理解與運(yùn)用,。A商，是品牌資產(chǎn)管理與規(guī)劃的集大成者,。A商,，是廠商博弈的高手，能最大限度的整合廠家資源,。A商,，一手抓品牌，一手抓酒廠,。 A商,，是品牌運(yùn)營商的最高境界，華澤集團(tuán)可以說是典型的A商,，1998年與五糧液合作,，走了近10年的路程，終于甩開五糧液的束縛。從平凡到最高境界,，就是借力,、產(chǎn)力、去力,、合力的過程,。四、品牌買斷運(yùn)營成功的條件企業(yè)經(jīng)營的一個(gè)普遍陷阱,，就是機(jī)會的誘惑,。企業(yè)的機(jī)會要與能力相匹配。如若不能繞開機(jī)會陷阱,，將自陷泥淖不可超脫,。品牌買斷運(yùn)營不是萬能的，也不是普遍試用的,。對于哪些不具備買斷品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商而言：商機(jī)就是危機(jī),。客觀的市場環(huán)境是這樣顯示——白酒行業(yè)的營銷，已經(jīng)從單一要素制勝的時(shí)代,，轉(zhuǎn)變到系統(tǒng)制勝時(shí)代,。再?zèng)]有哪個(gè)企業(yè)會因?yàn)槟骋粋€(gè)點(diǎn)做得好，而能夠占據(jù)壓倒性優(yōu)勢,。再?zèng)]有一種銷售模式,，能夠引導(dǎo)白酒企業(yè)獲得長久的成績。一個(gè)成功的品牌買斷運(yùn)營,，一定要在五個(gè)層面做好適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備： 1,、買斷品牌運(yùn)營應(yīng)先確定自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，在財(cái)務(wù)意義和戰(zhàn)略意義中選擇一種作為經(jīng)營的戰(zhàn)略方向,。 2,、根據(jù)選擇的戰(zhàn)略方向，進(jìn)行資源配置,，保障資源的集中利用,，有效利用和彈性利用。 3,、根據(jù)已有戰(zhàn)略方向和資源配置進(jìn)行產(chǎn)品的合理區(qū)域布局,。 4、在確定的戰(zhàn)略方向,，確定的戰(zhàn)略區(qū)域打造有利于資源落實(shí)的營銷組織和企業(yè)文化,，人才是決定企業(yè)未來長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵,。 5,、根據(jù)產(chǎn)品和區(qū)域的特質(zhì)，開展?fàn)I銷的4P運(yùn)作。高效組合市場投入的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏,，同時(shí)保障其與品牌資產(chǎn)運(yùn)作的節(jié)奏高效對接,。只有在這些主導(dǎo)性的營銷要素空間系統(tǒng)里，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷要素結(jié) 構(gòu)化,，形成顯著營銷合力,，才能確保品牌買斷運(yùn)營的成功。; 7096 次閱讀|0 個(gè)評論

在產(chǎn)業(yè)鏈條上起舞,，經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略：經(jīng)銷商生意經(jīng)（三）: 徐超 2014-8-25 16:01; 在產(chǎn)業(yè)鏈條上起舞，經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略：經(jīng)銷商生意經(jīng)（三）作者簡介：徐超資深營銷人本文寫于2012年初一,、背景介紹中國酒業(yè)在最近十年有一個(gè)突飛猛進(jìn)的表現(xiàn),，這是依托于整個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)崛起。酒水行業(yè)的商貿(mào)公司的發(fā)展,，同樣是酒水行業(yè)迅猛發(fā)展中的一個(gè)縮影,。快速發(fā)展的這些年,，酒水行業(yè)把商貿(mào)公司的業(yè)態(tài)整體推向了一個(gè)更高層面,。這個(gè)層面有兩個(gè)直觀耀眼的表線，一是酒水商貿(mào)企業(yè)完成原始積累,，出現(xiàn)一批超商并逐步實(shí)現(xiàn)規(guī)范化運(yùn)營,；二是一代人功成身退，下一代接班人接踵上位,。這兩條線或單發(fā)或雙線交織的重要時(shí)刻,，酒水商貿(mào)企業(yè)的一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略問題，被推到了企業(yè)老板眼前,。酒水商貿(mào)企業(yè),，開始思考也必須思考發(fā)展戰(zhàn)略了。企業(yè)要成為什么,？該怎么去做,？其在這方面的表現(xiàn)也可以簡單的總結(jié)出兩點(diǎn)來，一是近幾年的一個(gè)股份制轉(zhuǎn)型潮,，朝批,、商源、億星等一批商貿(mào)企業(yè)出于各種原由圖謀轉(zhuǎn)制,；二是,，近幾年的外腦采購潮，銀基,、橋西,、乾坤福等一批商貿(mào)企業(yè)紛紛借力營銷咨詢機(jī)構(gòu),。那么，有沒有一套系統(tǒng)理論或是實(shí)戰(zhàn)方法,，可以給轉(zhuǎn)型中的酒水商貿(mào)企業(yè)提供有關(guān)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方面的價(jià)值呢,？筆者在近幾年的咨詢工作中，特對酒水商貿(mào)企業(yè)展開了持續(xù)研究,，希望能給這一商業(yè)生態(tài)群提供一份有針對性的價(jià)值,。二、酒水商貿(mào)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的制定原則發(fā)展戰(zhàn)略制定的分析緯度：酒水商貿(mào)企業(yè),，做為一個(gè)中間商環(huán)節(jié),，本質(zhì)上做的是低買高賣的買賣，這就導(dǎo)致了酒水商貿(mào)單元在發(fā)展眼光上要關(guān)注的層面相對要更多些,。其戰(zhàn)略制定最起碼要進(jìn)行三個(gè)緯度的檢索,，一是企業(yè)自身發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力和優(yōu)劣勢，二是已擁有產(chǎn)品及品牌的生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展愿景與發(fā)展趨勢,，三是酒水行業(yè)的整體發(fā)展趨勢,。從企業(yè)自身生態(tài)及優(yōu)劣勢層面檢索企業(yè)的內(nèi)在核心驅(qū)動(dòng)力，明確基礎(chǔ)性資源,。從企業(yè)目前擁有的產(chǎn)品及品牌發(fā)展層面檢索企業(yè)可獲得的外界匹配驅(qū)動(dòng)力,，明確發(fā)展性資源。從酒水行業(yè)及區(qū)域發(fā)展層面檢索企業(yè)及擁有品牌發(fā)展的大環(huán)境,，明確發(fā)展趨勢,，順勢而為。全面立體的檢索酒水商貿(mào)企業(yè)的可應(yīng)用資源與所在行業(yè)的發(fā)展趨勢,，是確定其發(fā)展方向的基礎(chǔ),，也是獲得明確戰(zhàn)略的必經(jīng)之路。發(fā)展戰(zhàn)略制定的勢能高度：做為酒水產(chǎn)業(yè)渠道鏈中間環(huán)節(jié)的酒水商貿(mào)企業(yè),，在制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí),，一定要跳出“不識廬山真面目”的尷尬。坐在中間商單元的位置上,，卻要有全局觀的思考,，企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展問題要思考到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的層面上去。酒水商貿(mào)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展思路的確定,，要?dú)v經(jīng)從點(diǎn)狀思考到線性思考,，從線性思考到非線性思考的過程。首先是從商業(yè)原點(diǎn)出發(fā)的商家強(qiáng)化構(gòu)建思路,，區(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展著重點(diǎn)在區(qū)域精耕與區(qū)域壁壘構(gòu)建,，品牌運(yùn)營商的發(fā)展著重點(diǎn)在上游品牌資源與下游商業(yè)覆蓋區(qū)域的持續(xù)提升。還要有從產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā)的渠道單元切換與整合思路,，著重在產(chǎn)業(yè)鏈成員價(jià)值組合,，突破單個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈單元限制,，向更高利益價(jià)值單元擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈互動(dòng),。 “在商言商”，以商貿(mào)單元為基礎(chǔ)的酒水產(chǎn)業(yè)鏈條,，主要由三個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成,，分別是上下游關(guān)系的生產(chǎn)企業(yè)單元、商貿(mào)企業(yè)單元和銷售終端單元,。商貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值思考,，就是由商貿(mào)單元向生產(chǎn)單元與終端單元的不斷整合推進(jìn)。三,、酒水商貿(mào)企業(yè)戰(zhàn)略制定的幾種可能酒水商貿(mào)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略,，它的發(fā)展方向或者說夢想長成的樣子，會有幾多可能呢,？站在產(chǎn)業(yè)鏈條上跳舞的企業(yè),，大致可以分為五類。區(qū)域一體商,，兩翼商,，一體兩翼商，一體一翼商,，品牌運(yùn)營商,。 “ 區(qū)域一體商 ” 模式：本質(zhì)上講，一體商模式是一種基于區(qū)域精耕,、渠道精耕的多元化經(jīng)營模式,。結(jié)合區(qū)域內(nèi)的競爭情況，打造多品類,、多價(jià)位,、多渠道覆蓋的區(qū)域王者。一體商模式是區(qū)域精耕目標(biāo)上的最經(jīng)濟(jì)高效運(yùn)營法則,，能夠有效建立渠道壁壘,，能夠有效均攤成本。一體商模式,，塑造區(qū)域型商貿(mào)企業(yè)典范,。區(qū)域內(nèi)的多元化發(fā)展，在企業(yè)經(jīng)營的個(gè)別品牌或品類處于衰退期時(shí),，其它品牌或品類能起到維護(hù)網(wǎng)絡(luò),，維護(hù)利潤來源的目的。多元化的發(fā)展可以向兩個(gè)方向推進(jìn),，一是橫向多元化,，這種多元化與企業(yè)主要經(jīng)營項(xiàng)目關(guān)聯(lián)度極高,，窄意上可理解為酒水行業(yè)內(nèi)的多元化，酒水品類多元化到白酒,、紅酒,、黃酒、啤酒,、保健酒領(lǐng)域,；二是縱向多元化，商貿(mào)企業(yè)的投資經(jīng)營愈是單一,，其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)愈是增大,。為了處于更有利的地位，實(shí)行投資組合多元化,，擴(kuò)大經(jīng)營范圍是必要的,。酒水商貿(mào)企業(yè)縱向多元化一般會基于酒水運(yùn)作渠道展開，酒店渠道的餐料,、炊具,，商超與團(tuán)購渠道的特產(chǎn)、土產(chǎn),，都是縱向多元化的選擇方向,。對于區(qū)域商貿(mào)企業(yè)，這種跨行業(yè)經(jīng)營,，可以使企業(yè)的觸角滲透到區(qū)域市場的每一個(gè)角落,。龍悅公司在唐山運(yùn)作眾多強(qiáng)勢品牌，可視為一體商模式的雛形,。龍悅為終端提供了一站式的產(chǎn)品,，包括酒店用品、酒店用調(diào)味品,、白酒,、啤酒、飲料等,，利用這些產(chǎn)品,，龍悅和酒店進(jìn)行了全接觸，形成了一種壟斷模式,，在終端占據(jù)了牢固的地位,。龍悅還經(jīng)營名煙名茶、炊貿(mào)用具,、桑拿洗浴設(shè)備,，同時(shí)開設(shè)了唐山地區(qū)獨(dú)家北京同仁堂藥品專賣店。一體商模式的核心優(yōu)勢,，是企業(yè)在區(qū)域內(nèi)的協(xié)同力,，通過組織的定位與分工實(shí)現(xiàn)品牌,、產(chǎn)品、渠道,、運(yùn)作等四個(gè)方面的一體化運(yùn)營,，實(shí)現(xiàn)真正意義上的一體化協(xié)同。區(qū)域“一體商”模式圖 “ 兩翼商 ” 模式：本質(zhì)上講,，兩翼商模式是一種源自生產(chǎn)型酒水企業(yè)的運(yùn)作模式,，已脫離了酒水商貿(mào)單元行為范疇。以生產(chǎn)企業(yè)為基本單位,，緊緊抓住整條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中最高價(jià)值的兩端開展商業(yè)經(jīng)營,。一方面做生產(chǎn)企業(yè)單元,，主導(dǎo)資源使用方式和市場運(yùn)作方式,；另一方面做終端企業(yè)單元，獲得較高增值利潤,。兩翼商模式,，塑造生產(chǎn)型企業(yè)典范。茅臺與五糧液都是兩翼商的典型代表,，他們的產(chǎn)品在國內(nèi)價(jià)錢最昂貴也是受歡迎的,，他們的專賣店在國內(nèi)數(shù)量最多也是最受商業(yè)歡迎的。華澤十余年的發(fā)展史,，就是酒水商貿(mào)企業(yè)到酒水產(chǎn)業(yè)鏈兩翼商的發(fā)展史,。其前身長沙海達(dá)酒類食品批發(fā)公司是個(gè)區(qū)域型商貿(mào)企業(yè)，2000年后華澤借助資本進(jìn)入生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)域,，在10年的時(shí)間里先后收購或入主了10余家酒企,，2005年華澤成立華致酒行，創(chuàng)建中國最專業(yè)的高檔酒品連鎖專營系統(tǒng),。華澤的十余家生產(chǎn)企業(yè)群和分布全國的兩百余家華致酒行連鎖終端店,，儼然一個(gè)兩翼商標(biāo)本。 “兩翼商”模式圖 “ 一體兩翼商 ” 模式：一體兩翼商,，就是區(qū)域一體商與兩翼商的合體,，是真正實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈全環(huán)節(jié)覆蓋的商業(yè)業(yè)態(tài)。如果,，華澤的前身在長沙仍然存在并持續(xù)運(yùn)作,，無需置疑的，華澤就打造了中國首個(gè)一體兩翼商的雛形,。就像五糧液與茅臺的專賣店或者華致酒行可以進(jìn)行全國連鎖一樣,，一體兩翼商中的一體商環(huán)節(jié)，就應(yīng)該是多個(gè)區(qū)域的一體商群,，也會是可以打造成為連鎖商貿(mào)企業(yè)的存在,。你會發(fā)現(xiàn),，這個(gè)一體商群就有點(diǎn)浙江商源的味道了。那么,，一個(gè)形似商源的一體商群加上目前的華澤,，就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的一體兩翼商。這或許太過理想化,，但絕對是一種有高度的戰(zhàn)略構(gòu)想,。 “一體兩翼商”全景圖 “一體一翼商”模式：一體一翼商，是一體兩翼商的兩個(gè)自由變形組合,，兩者都是以區(qū)域一體商為基礎(chǔ)單元,，不同的是在選擇產(chǎn)業(yè)鏈條突破時(shí)，分別走向了生產(chǎn)企業(yè)和終端連鎖發(fā)展不同的兩端,，即區(qū)域經(jīng)銷商的上游環(huán)節(jié)和下游環(huán)節(jié),。 “品牌運(yùn)營商”模式：上述的商貿(mào)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，都是以區(qū)域型商貿(mào)企業(yè)為原點(diǎn)看產(chǎn)業(yè)鏈拓展后做出的分類定義,，而區(qū)域商貿(mào)企業(yè)的核心能力是渠道操作管理,。還有一種商貿(mào)企業(yè)，其核心能力是整合上游生產(chǎn)企業(yè)的品牌資源,，以生產(chǎn)企業(yè)品牌來驅(qū)動(dòng)下游商業(yè),，自身成為生產(chǎn)企業(yè)和區(qū)域商貿(mào)企業(yè)間的業(yè)態(tài)，這就是品牌運(yùn)營商,。品牌運(yùn)營的本質(zhì),，是區(qū)域商貿(mào)單元向價(jià)值鏈更高層級的拓展。當(dāng)然,，這種生態(tài)也可以通過資本方式直接切入,。除了不親自生產(chǎn)和繳納生產(chǎn)相關(guān)稅務(wù)，其它的生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營要素照單全收,，這種生態(tài),，筆者稱之為“亞生產(chǎn)型企業(yè)”。亞生產(chǎn)型企業(yè),，做為一種存在的商業(yè)業(yè)態(tài),，同樣可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上的獨(dú)立運(yùn)作或轉(zhuǎn)型整合。其發(fā)展戰(zhàn)略,，可以借鑒上述三種模式,。亞生產(chǎn)型企業(yè)狀態(tài)也往往會成為區(qū)域商貿(mào)企業(yè)在全產(chǎn)業(yè)鏈拓展中的一個(gè)階段。在這個(gè)階段,，商貿(mào)企業(yè)歷練并發(fā)育出生產(chǎn)企業(yè)的運(yùn)作能力,。品牌運(yùn)營商的影響力，完全取決于其所運(yùn)營的品牌影響力，取決于運(yùn)營品牌的影響半徑,。品牌運(yùn)營商的一個(gè)典型代表,，是石家莊橋西糖煙酒食品股份有限公司，它運(yùn)作了瀘州老窖,、紅星二鍋頭,、郎酒、全興大曲,、汾酒,、長城干紅等多個(gè)全國化名酒的多系列產(chǎn)品。市場上還存在很多更專一的品牌運(yùn)營商,，如茅臺白金酒,、五糧液黃金酒等。二,、酒水商貿(mào)企業(yè)發(fā)展的前景如何,？酒水區(qū)域性商貿(mào)企業(yè)，是產(chǎn)業(yè)鏈中最原始的商業(yè)環(huán)節(jié),，也是最基礎(chǔ)的商業(yè)存在形式,。區(qū)域性商貿(mào)企業(yè)是最有可能發(fā)育出一體兩翼商戰(zhàn)略模式的單元,，因?yàn)閰^(qū)域深耕的復(fù)雜性和需要花費(fèi)大量的時(shí)間做基礎(chǔ),，難以復(fù)制。而區(qū)域性商貿(mào)企業(yè)最有可能的一體兩翼商戰(zhàn)略模式路徑要走這樣四個(gè)階段,。第一階段,，標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域經(jīng)銷商階段，經(jīng)銷商在小區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng),，履行其分銷職能,，構(gòu)建區(qū)域一體商。第二階段,，區(qū)域經(jīng)銷商開始進(jìn)行專銷產(chǎn)品開發(fā),，向廠方職能推進(jìn)，在區(qū)域一體商基礎(chǔ)上邁向品牌運(yùn)營商單元,。第三階段,，進(jìn)入生產(chǎn)企業(yè)領(lǐng)域，完全實(shí)現(xiàn)品牌自主及市場運(yùn)作自主,。第四階段,，發(fā)展連鎖終端，實(shí)現(xiàn)終端職能介入,。一體兩翼商戰(zhàn)略模式發(fā)展的每一個(gè)階段,，都是在原有階段基礎(chǔ)上進(jìn)行的職能性豐富，整個(gè)發(fā)展階段是不斷延伸產(chǎn)業(yè)鏈介入的階段。區(qū)域商貿(mào)企業(yè)最有可能的一體兩翼商戰(zhàn)略模式路徑每一種商業(yè)存在形式,，都是經(jīng)過市場檢驗(yàn)的勝出者,，自然有他們存在的原因和價(jià)值。無論區(qū)域一體商,，兩翼商,，一體兩翼商，一體一翼商,，還是品牌運(yùn)營商,，每一個(gè)商業(yè)樣子，也都是國家政治與經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的必然產(chǎn)物,。今天存在的,，明天不一定還能存在。今天發(fā)展迅猛的,，明天也可能停滯不前,。我們就以幾個(gè)商貿(mào)企業(yè)典型代表的現(xiàn)狀與遭遇，來略探產(chǎn)業(yè)鏈上起舞者之姿,。橋西的困惑：橋西糖煙酒公司完全成為了一家亞生產(chǎn)型企業(yè),，失掉了區(qū)域經(jīng)銷本體。完全依賴于名酒企業(yè)的品牌拉力進(jìn)行商業(yè)拓展,，伴隨各名酒廠戰(zhàn)略發(fā)展,，其議價(jià)能力不斷降低。面對上層生產(chǎn)企業(yè)連續(xù)提價(jià)與下層經(jīng)銷商越發(fā)挑剔雙層壓力,，橋西糖煙酒轉(zhuǎn)型乏力,，老板苦悶異常。華澤的缺陷：華澤集團(tuán) “ 重廠重終不重商 ” ,，在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中直取兩塊最高產(chǎn)值單元,，此種缺陷雖不沉重，但不利于商業(yè)信息捕捉,，同時(shí)失掉了一塊意義深遠(yuǎn)的立基市場,。當(dāng)然，這是快速擴(kuò)張,，搭車中國經(jīng)濟(jì)大發(fā)展的一種高效選擇,。海福鑫之誤：北京海福鑫有經(jīng)銷商本體，也進(jìn)行了亞生產(chǎn)型企業(yè)跨度,，同時(shí)也嘗試運(yùn)作了自主品牌龍喜白酒,，但首戰(zhàn)品牌龍喜酒完全沒有品牌基礎(chǔ)，在推廣中舉步維艱并最終折戟石家莊,，給海福鑫帶來沉痛過往,，以至海福鑫一招被咬,，六年來在介入生產(chǎn)型企業(yè)方面再無建樹。橋西早已不具有經(jīng)銷商本體,，轉(zhuǎn)型乏力,，這二年對瀘州老窖藍(lán)花瓷二曲的區(qū)域深耕化運(yùn)作，也沒能拿到一份滿意的回報(bào),；華澤是過來人,，舍棄了份額相對整體而言很小的經(jīng)銷商本體，走了一條更具差異化和前瞻性的路,；海福鑫在向生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中犯了選擇性錯(cuò)誤,，付出代價(jià)后舉步不前。每一種存在模式,，都是滿含著舍與得智慧的商業(yè)思考,。根據(jù)自身優(yōu)勢，結(jié)合市場機(jī)遇,，選擇在當(dāng)下更具成功可能性的戰(zhàn)略模式,，就是最好的戰(zhàn)略模式。本文對所提出的幾個(gè)模式的解讀,，無非是希冀能給在作出戰(zhàn)略性選擇時(shí)的您,，提供一個(gè)具有產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展高度的思維視角。; 2126 次閱讀|0 個(gè)評論

產(chǎn)品選擇與開發(fā)：經(jīng)銷商的生意經(jīng)（二）: 徐超 2014-8-25 15:23; 產(chǎn)品選擇與開發(fā)：經(jīng)銷商的生意經(jīng)（二）作者簡介：徐超資深營銷人本文寫于2009年產(chǎn)品話題是經(jīng)銷商群體最為關(guān)注的話題,。無論是選擇代理還是選擇買斷經(jīng)營,，產(chǎn)品課題都是經(jīng)銷商群體必須面對，卻又很難做好的,。因其不僅涉及專業(yè)性,、前瞻性,、系統(tǒng)性,，尤其關(guān)乎廠商合作模式，消費(fèi)形態(tài)變遷,，行業(yè)競爭程度等眾多因素,。做為貿(mào)易群體的經(jīng)銷商，產(chǎn)品無疑是其企業(yè)的終極驅(qū)動(dòng),。能否選擇好一個(gè)產(chǎn)品意味著企業(yè)一段時(shí)間內(nèi)的成功與否,。可謂：成敗之道,，死生之地,，不可不查。那么,，哪些因素影響著產(chǎn)品選擇,？哪些因素是可以遵循的選擇產(chǎn)品的標(biāo)尺？從哪些緯度分析，才能獲得科學(xué)而可持續(xù)的產(chǎn)品戰(zhàn)略呢,？這里,，我們共同揭開白酒經(jīng)銷商產(chǎn)品選擇與開發(fā)的奧秘。一,、基于企業(yè)戰(zhàn)略梳理產(chǎn)品線,，確立產(chǎn)品線設(shè)置目標(biāo)。企業(yè)戰(zhàn)略確立思路經(jīng)銷商群體選擇產(chǎn)品的首敵,，是多顧忌短期利益,，想一出是一出，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃,，從而造成競爭力缺失,、資金周轉(zhuǎn)浪費(fèi)、庫存積壓或斷貨不濟(jì)等問題,。一個(gè)科學(xué)的產(chǎn)品選擇與開發(fā)計(jì)劃,，一定是基于整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展上的產(chǎn)品戰(zhàn)略，是一套系統(tǒng)的解決方案,。經(jīng)銷商作為貿(mào)易型企業(yè),，其戰(zhàn)略確立要建立在三個(gè)緯度分析之上：企業(yè)自身生態(tài)及優(yōu)勢，企業(yè)目前擁有產(chǎn)品及品牌發(fā)展趨勢,，行業(yè)及區(qū)域發(fā)展趨勢,。研究發(fā)現(xiàn)，一個(gè)完整的貿(mào)易型企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃制定,，一定要包含在此三方面進(jìn)行的系統(tǒng)分析,。從企業(yè)自身生態(tài)及優(yōu)勢層面檢索企業(yè)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，明確存量性資源,。從企業(yè)目前擁有的產(chǎn)品及品牌發(fā)展層面檢索企業(yè)可獲得的外界匹配驅(qū)動(dòng)力,，明確發(fā)展性資源。從行業(yè)及區(qū)域發(fā)展層面檢索企業(yè)及擁有品牌發(fā)展的大環(huán)境,，明確發(fā)展趨勢,。全面立體的檢索貿(mào)易企業(yè)的可應(yīng)用資源與所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，是確定其發(fā)展方向的基礎(chǔ),，也是獲得明確戰(zhàn)略的必經(jīng)之路,。經(jīng)銷商企業(yè)的戰(zhàn)略定位，一般可分為五個(gè)層次：區(qū)域型企業(yè),，品牌運(yùn)營商,，終端連鎖運(yùn)營商，進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域,，全商業(yè)鏈運(yùn)作,。五者之間沒有明確邊界,，多為摻雜互生。區(qū)域型企業(yè),，重點(diǎn)在于區(qū)域內(nèi)的精耕細(xì)作,，落實(shí)在產(chǎn)品方面，要結(jié)合本地競爭情況,，開展多品類,、多價(jià)位、多渠道的覆蓋,，整體戰(zhàn)略可以稱為“區(qū)域?yàn)橥酢�,。多品類操作的本質(zhì)是一種多元化經(jīng)營，包含兩個(gè)層面的多元化,，即橫向多元化與縱向多元化,。橫向多元化是一種基于主銷產(chǎn)品品類的相關(guān)聯(lián)品類多元化經(jīng)營，白酒之于紅酒,、黃酒,、啤酒，是酒類多元化,，白酒之于軟飲料（酒精含量低于0.5％的天然的或人工配制的飲料）是飲料多元化,、白酒之于護(hù)理品、保健品,、煙草,、茶葉是快消品多元化�,？v向多元化一般會基于酒類運(yùn)作渠道開展配稱,，酒店渠道的餐料、炊具,，商超與團(tuán)購渠道的特產(chǎn),、土產(chǎn)，都是酒類經(jīng)銷商縱向多元化經(jīng)營的方向,。品牌運(yùn)營商,，既可是小區(qū)域精耕細(xì)作的，也可是廣泛區(qū)域招商匯量的,，這取決于所經(jīng)營品牌的影響力范圍。品牌運(yùn)營商多是操作買斷開發(fā)產(chǎn)品,，若是全國性品牌買斷產(chǎn)品必然易于全國化運(yùn)作,。若是區(qū)域強(qiáng)勢品牌買斷產(chǎn)品，必然會主銷在其影響力區(qū)域內(nèi),。品牌買斷運(yùn)營的本質(zhì),，是經(jīng)銷商單元向價(jià)值鏈更高層級的拓展,，這種拓展是一種介于生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的存在形態(tài)，可以稱之為“亞生產(chǎn)型企業(yè)”,。除了不親自生產(chǎn),，其他的廠家經(jīng)營要素照單全收。終端連鎖運(yùn)營商,，是連鎖商業(yè)形式,。酒水行業(yè)終端連鎖操作重點(diǎn)在于對產(chǎn)品源的控制，即是對利潤組合,、盈利能力的控制,。一般來講，純粹的終端連鎖體系直接切入者（非酒水經(jīng)銷商）很難獲得成功,，酒水經(jīng)銷商在打通了產(chǎn)品與品牌關(guān)節(jié)后,，能夠獲得高毛利的組合產(chǎn)品以支撐單店盈利，就具備了較高的成功率,。進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域,，從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到生產(chǎn)企業(yè)。從商業(yè)利潤鏈的中游向上游轉(zhuǎn)移,，向附加價(jià)值更高的領(lǐng)域轉(zhuǎn)移,。此時(shí)，會更為關(guān)注品牌的塑造,，產(chǎn)品的組合與推廣,。經(jīng)銷商企業(yè)圖謀進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，有兩種操作方式,。一種是自建品牌與工廠,，另一種是資本方式收購有根基的品牌與工廠。伴隨消費(fèi)覺醒,，消費(fèi)者品牌意識愈發(fā)強(qiáng)烈,，自建品牌的成功會愈加困難，收購無品牌根基的生產(chǎn)廠家后的成功操作也愈發(fā)困難,。品牌基礎(chǔ),，是決定生產(chǎn)企業(yè)價(jià)值的一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。全商業(yè)鏈運(yùn)作,，是跨越多個(gè)商業(yè)價(jià)值單元的集團(tuán)化操作,。終端單元、經(jīng)銷單元,、生產(chǎn)單元各自分離又戰(zhàn)略一統(tǒng),，操作難度極高，對資本的要求也極高,。很難簡單的描述其對品牌與產(chǎn)品的要求,，應(yīng)是基于集團(tuán)戰(zhàn)略下的每個(gè)單元分別對產(chǎn)品與品牌需求的組合,。分析與確立產(chǎn)品線基于經(jīng)銷商企業(yè)戰(zhàn)略，從主要單品,、價(jià)位,、品類、品牌,、區(qū)域,、渠道等六個(gè)緯度（見圖一）開展產(chǎn)品線分析，并最終明確產(chǎn)品線目標(biāo),，即產(chǎn)品選擇與開發(fā)的目標(biāo)和需求,。（圖一）分析主要單品的銷售占比如何、利潤占比如何,、銷售趨勢的上升或下降,、渠道利潤如何、渠道推力如何,、品牌影響力如何,、最終確定針對其的操作。主要產(chǎn)品往往會遭遇這樣一種情況,，銷量巨大,，單位利潤微薄，渠道利潤微薄,，渠道無推力甚至產(chǎn)生銷售阻力,，消費(fèi)者認(rèn)可度較高，但銷售出現(xiàn)頹勢,。這就表明,，產(chǎn)品以出現(xiàn)老化現(xiàn)象，此時(shí)最大的特點(diǎn)就是,，消費(fèi)者極度認(rèn)可,，渠道成員極度消極對待。解決之道在于最大限度發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢即消費(fèi)者基礎(chǔ),，最大限度彌補(bǔ)產(chǎn)品劣勢即渠道利潤,。分析產(chǎn)品價(jià)位組合，主要單品價(jià)位,，缺失價(jià)位,，根據(jù)價(jià)位特點(diǎn)重新布置產(chǎn)品需求。區(qū)域市場內(nèi),，中低價(jià)位產(chǎn)品由于消費(fèi)者眾多,，價(jià)位細(xì)分嚴(yán)重，一般5元左右形成一個(gè)價(jià)位,，消費(fèi)混亂,，應(yīng)根據(jù)情況多產(chǎn)品線開發(fā)設(shè)置，擠占更多價(jià)位,，覆蓋更多消費(fèi)者,；中檔與中高檔產(chǎn)品，相對應(yīng)的核心消費(fèi)者更為明確,，多是政務(wù)與商務(wù)消費(fèi),，產(chǎn)品線應(yīng)適當(dāng)減少，一般2-3條即可,，既能夠覆蓋核心消費(fèi)者,，又不至于產(chǎn)生強(qiáng)烈自我對抗；高檔與超高檔產(chǎn)品,，消費(fèi)者更為集中,，多是高端商務(wù)政務(wù)群體，產(chǎn)品線設(shè)置一般在2條以內(nèi)即可達(dá)成,，甚至單品突破,，實(shí)現(xiàn)聚焦。分析品類組合,，在渠道內(nèi)的互補(bǔ)性,，對渠道的掌控性，物流上的互補(bǔ)性,，資金上的互補(bǔ)性,，淡旺季季節(jié)互補(bǔ)性，倉儲關(guān)聯(lián)性,。一般,，低檔白酒的經(jīng)銷商更有可能操作啤酒與飲料，啤酒,、飲料和白酒能天然的形成淡旺季互補(bǔ),；高檔白酒的經(jīng)銷商多會經(jīng)銷洋酒、紅酒與高檔啤酒（箱裝）,，高檔白酒相對低檔白酒淡旺季區(qū)分不是非常明顯,。分析品牌組合，區(qū)域品牌與全國性品牌的組合,，區(qū)域名牌與雜牌的組合,，全國性一線名酒的組合，全國性二線名酒的組合,。不同的品牌影響力,，又能夠決定其銷售區(qū)域的邊界。品牌組合總是直接關(guān)乎企業(yè)的利潤組合,，往往雜牌子會有較高的利潤,，同時(shí)也需要依靠強(qiáng)大的企業(yè)影響力背書和渠道力量,；全國性品牌具有廣泛區(qū)域招商匯量的潛力，單品的利潤空間相對小些,。分析區(qū)域,，能夠直營掌控的區(qū)域，需要依靠其他下游商家支撐的區(qū)域,，有資源可以利用的區(qū)域,，完全的空白區(qū)域，所掌控品牌的主銷區(qū)域與強(qiáng)勢區(qū)域,，市場容量很高的區(qū)域,，全國化戰(zhàn)略性區(qū)域，需割舍的區(qū)域,。區(qū)域與品牌的分析又是相互關(guān)聯(lián)的,，品牌影響的覆蓋力決定了企業(yè)所能掌控的區(qū)域，企業(yè)品牌的組合往往也決定了企業(yè)的區(qū)域布局,。分析渠道組合,，新渠道的開拓，老渠道的深耕掌控,。分析名煙酒店,、酒店、商超,、團(tuán)購,、婚宴的特性，明確各渠道承載的不同功能,，明確渠道間功能的變化,。酒店渠道從高效啟動(dòng)消費(fèi)功能，轉(zhuǎn)化為壁壘構(gòu)建功能與形象展示功能,；名煙酒店與商超渠道承載了銷量重任,，商超渠道更是價(jià)格標(biāo)桿與形象展示標(biāo)桿；婚宴市場的巨大引領(lǐng)功能和團(tuán)購的高端引領(lǐng)功能,，以及團(tuán)購表現(xiàn)的明顯增長的銷量功能,。品牌、產(chǎn)品組合只有落地到渠道上,，并有效的組合渠道,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與渠道功能高效共振，才能快速啟動(dòng)市場,，實(shí)現(xiàn)暢銷,。（圖二）根據(jù)圖一顯示的維度展開分析，并最終獲得圖二的四層面八個(gè)相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品目的與需要。形象與價(jià)位目的,、區(qū)域與渠道目的,、銷量與利潤目的、品類橫向多元化與縱向多元化目的,。形象和價(jià)位需要,，可以是企業(yè)的行業(yè)形象定位需要,，可以是企業(yè)的消費(fèi)者形象定位需要,。區(qū)域與渠道需要，可以是區(qū)域拓展需要,，可以是區(qū)域精耕即渠道拓展與覆蓋需要,。銷量與利潤需要，可以是短期銷量或利潤需要,，可以是中長期銷量或利潤需要,。品類橫向與縱向多元化需要，是產(chǎn)品品類組合的需要,，始于對形象,、價(jià)位、區(qū)域,、渠道,、銷量與利潤的全面推敲。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略,，分析確立產(chǎn)品線結(jié)構(gòu),，界定明確的產(chǎn)品需求，是為選擇適宜產(chǎn)品做出的基礎(chǔ)工作,。高效的產(chǎn)品選擇,，還要從企業(yè)現(xiàn)狀出發(fā)，思慮所選擇產(chǎn)品的功能定位,。二,、評估產(chǎn)品功能，從現(xiàn)狀出發(fā)選擇產(chǎn)品產(chǎn)品功能承載企業(yè)需求企業(yè)對于產(chǎn)品的直觀需求可以總結(jié)為四大層面,，企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需求,，企業(yè)業(yè)績增長需求，企業(yè)渠道升級需求,，企業(yè)經(jīng)銷商整合需求,。產(chǎn)品對四大層面需求的承載性，也即賦予了其相應(yīng)的功能,。見圖三,。（圖三）從產(chǎn)品的功能上講，可分為企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品、區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品,、戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品,、節(jié)慶產(chǎn)品、補(bǔ)充產(chǎn)品,、婚宴產(chǎn)品,、團(tuán)購產(chǎn)品、跟隨產(chǎn)品等,，企業(yè)出于各種需要,，選擇相應(yīng)功能產(chǎn)品。企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)品,，可以是出于形象升級目的的超高端個(gè)性產(chǎn)品,，可以是出于區(qū)域拓展目的的大區(qū)域通賣產(chǎn)品，可以是出于重要價(jià)位的彌補(bǔ)與獲得等,，這類產(chǎn)品的生命周期相對較長,，被賦予了較長時(shí)間的企業(yè)使命。古井貢酒的年份原漿,、寶豐酒的國色清香,，都是這一類型。戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品,，往往來自于競爭需要,，或淺層次經(jīng)銷商整合需要。這類產(chǎn)品往往被賦予了短期功能性,，生命周期被人為的設(shè)計(jì)短小,。地方企業(yè)、區(qū)域名酒在操作特定市場或階段性攻取特定渠道時(shí),，多會采取戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品運(yùn)作,。全國性名酒的很多買斷開發(fā)產(chǎn)品，也屬于這一類型,。節(jié)慶產(chǎn)品,，多為禮盒產(chǎn)品，是基于白酒消費(fèi)特點(diǎn)而用來實(shí)現(xiàn)節(jié)慶銷售的產(chǎn)品,，時(shí)間性與目的性較強(qiáng),，往往源自對業(yè)績增長的需要。龍江家園禮品對酒,、五糧液龍行天下酒,，屬于這一類型。補(bǔ)充產(chǎn)品,，往往是出于對更多價(jià)位或規(guī)格的占有,。單只產(chǎn)品的功能一般又不是單一的,，只是企業(yè)定位的側(cè)重點(diǎn)不同。玉泉二兩半,、口子窖五年1L裝,，都是這一類型產(chǎn)品。婚宴產(chǎn)品與團(tuán)購產(chǎn)品,，特定渠道或特定消費(fèi)場合的功能性產(chǎn)品,，是對特定消費(fèi)行為的運(yùn)作。全興大曲推出全興520操作婚宴市場,，瀘州老窖推出喜酒定位婚宴市場,，五糧液推出團(tuán)購酒定位團(tuán)購渠道，都是這一類型的產(chǎn)品,。跟隨產(chǎn)品,，是在競品開辟了新的渠道、新的品類,、新的規(guī)格等創(chuàng)新性行為獲得成功后，為切割其市場和實(shí)現(xiàn)對抗而開發(fā)的產(chǎn)品,。跟隨開發(fā)策略在乳業(yè)尤為突出,，甚至有戲言稱不跟隨就滅亡。當(dāng)蒙牛開發(fā)了早餐奶,，各個(gè)企業(yè)都跟進(jìn),。當(dāng)伊利推出酸酸乳，各個(gè)企業(yè)都跟進(jìn),。白酒行業(yè),，淡雅、柔和,、青花瓷,、年份原漿等品類隨著推進(jìn)者獲得成功，全國即開始跟進(jìn),。從現(xiàn)狀出發(fā)開展選擇企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,，是開展企業(yè)工作的原點(diǎn)。企業(yè)的戰(zhàn)略,，是對企業(yè)要到哪里的探索,，而每一次的產(chǎn)品選擇，都應(yīng)是落在現(xiàn)實(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的,。根據(jù)企業(yè)資金走向,、渠道網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)信譽(yù)等經(jīng)營要素,，判定企業(yè)所處是在起步,、提升,，或是轉(zhuǎn)型、多品類,、多價(jià)位,，或是橫向多元化、縱向多元化等階段,。結(jié)合季節(jié)與銷售淡旺季因素,，企業(yè)產(chǎn)品組合與產(chǎn)品所處生命周期現(xiàn)狀，展開產(chǎn)品的選擇與市場導(dǎo)入,。每個(gè)企業(yè)的資源與現(xiàn)狀都是不同的,，需要靈活掌握，切忌生搬硬套,。三,、保障產(chǎn)品運(yùn)作成功的關(guān)鍵廠商合作模式是產(chǎn)品上市運(yùn)作的關(guān)鍵廠商雙方是相反相成的歡喜冤家，對市場,、對利潤的獲取是雙方共同的目標(biāo),，但市場運(yùn)作的細(xì)節(jié)，包括資源投入,、雙方分工各個(gè)方面,，雙方又是天然反復(fù)的。雙方能否有契合的市場操作思路,，明確的分工,，發(fā)揮雙方優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)合力最大化,，是市場開拓成功的基礎(chǔ),。共同的操作理念，共同的產(chǎn)品定位,，共同的區(qū)域市場定位,，與否，是廠商能否高效合作的基礎(chǔ),。見圖四,。（圖四）廠商合作的三種模式產(chǎn)品的市場運(yùn)作，根據(jù)組織及資源配置的不同可分為三類廠商合作模式：廠家主導(dǎo)運(yùn)營模式,、廠商共建運(yùn)營模式和商家主導(dǎo)的品牌買斷運(yùn)營模式,。廠家主導(dǎo)運(yùn)營模式，廠家完全主導(dǎo)產(chǎn)品可投入資源與投入方式,，設(shè)立精細(xì)化組織對渠道及重點(diǎn)終端進(jìn)行掌控,。廠家能夠主控市場發(fā)展的方向，能夠有效發(fā)揮廠家先進(jìn)的營銷模式與方法的威力,。廠家對渠道鏈進(jìn)行全方位管理,，渠道業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商及分銷商,，終端業(yè)務(wù)人員管理終端，并按終端類型進(jìn)行細(xì)分,，餐飲終端業(yè)務(wù),、流通終端業(yè)務(wù)、商超終端業(yè)務(wù),、團(tuán)購業(yè)務(wù)人員,。見圖五。對于經(jīng)銷商而言,，享受了來自廠家的保姆式服務(wù),，無論在營銷策劃層面，還是在渠道管理層面,。也就意味著,，經(jīng)銷商的經(jīng)營自主權(quán)與靈活性會受到一定限制。（圖五）廠商共建運(yùn)營模式 ,，廠商合理分工,，廠家制定市場運(yùn)作方案，進(jìn)行配置資源,，由經(jīng)銷商根據(jù)廠家運(yùn)營思路在廠家可控的資源投入下搭建渠道,，操作終端。廠家能夠極大地縮減組織投入,，并能夠主控市場發(fā)展方向廠商優(yōu)勢輔助結(jié)合，發(fā)揮廠家的營銷先進(jìn)性優(yōu)勢,，同時(shí)發(fā)揮商家的組織能動(dòng)性優(yōu)勢,。見圖六。（圖六）商家主導(dǎo)運(yùn)營模式 ,，即品牌買斷運(yùn)營,，經(jīng)銷商底價(jià)進(jìn)貨，自己動(dòng)手豐衣足食,。廠家無需投入任何資源,，全完依靠商家運(yùn)作。對廠家來說,，利潤較低,，掌控力不強(qiáng)，但在弱勢競爭下,，可實(shí)現(xiàn)擠壓渠道,，打擊競品，擴(kuò)大市場份額的目的,。對商家來說,，利潤空間大,，操作靈活性高，自主性強(qiáng),，但也就沒有了后續(xù)市場投入支持,，沒有了高端了營銷層面軟性支持。總結(jié)：面對市場的機(jī)會與產(chǎn)品的誘惑,，經(jīng)銷商要耐得住寂寞,。好機(jī)會，也需要對應(yīng)的實(shí)力,。好產(chǎn)品,，也需要相應(yīng)的策劃與推廣。產(chǎn)品的選擇與開發(fā),，考量著廠商合作關(guān)系,，需要經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的思考。; 1553 次閱讀|0 個(gè)評論

人海戰(zhàn)術(shù): 孫老師 2013-11-15 16:08; 生意經(jīng)系列之人海戰(zhàn)術(shù) 每年“春晚”,，我們會一如既往的看到一個(gè)相同的場景：歌舞節(jié)目大都是一群人做著相同的動(dòng)作,，尤以歌伴舞為甚；主持人也是集體上陣,，插科打諢,；連通常為二人組合的相聲也每次都會有 5 人以上的群口 …… 也許我們國人真的喜歡人多的節(jié)目？還是中國人太多了,？有一點(diǎn)可以肯定的是：中國人喜歡熱鬧,，那么從人多到熱鬧、再到節(jié)日氣氛就很自然的形成了一條邏輯關(guān)系鏈,，晚會的“大家一起齊上陣”也就不足為怪了,。 “人海戰(zhàn)術(shù)”成就了中國歷史上無數(shù)浩大的工程和著名的軍事戰(zhàn)役，這也許是中國人的智慧,，但也可能是糟粕,。史書中常常會對“以少勝多”“四兩撥千斤”推崇備至，什么岳飛八百破十萬,，周瑜的赤壁之戰(zhàn),，曹操的官渡之戰(zhàn)等等 …… 。這好像又是“人海戰(zhàn)術(shù)”的反例,，然而換個(gè)角度思考,，不正是稀少的事例使人們印象深刻從而變得不朽了嗎？由此可以推理“拼人數(shù)”應(yīng)該是常態(tài),。常言道：“人多打瞎亂,，雞多不下蛋”，人多了就容易亂,，所以整齊劃一的秩序就十分必要,，可是這需要通過犧牲個(gè)體的行為和思維來實(shí)現(xiàn),。最后就會發(fā)現(xiàn)，幾百上萬人按照既定的設(shè)計(jì),、有著同樣的思維,、做著同樣的動(dòng)作，為實(shí)現(xiàn)那個(gè)設(shè)計(jì)的目標(biāo)而前赴后繼,，即使這個(gè)設(shè)計(jì)和目標(biāo)未必正確,。在現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里，上述的“人海戰(zhàn)術(shù)”更是屢見不鮮：富士康,，本是技術(shù)密集型的手機(jī)制造企業(yè),，但卻將制造流程細(xì)化分解成了數(shù)量巨大而且簡單的操作步驟，并采用幾百人代替一臺機(jī)器的勞動(dòng)密集型方式,，成為了擁有幾十萬人的手工作坊,。吉利汽車，應(yīng)用與富士康同樣的模式將有百年歷史的現(xiàn)代汽車制造從大工業(yè)自動(dòng)化生產(chǎn)變身成了“四把椅子 + 四個(gè)輪子”的鐵匠鋪,。我不敢確定這是否是生產(chǎn)力水平的倒退,。國美電器，則是跑馬圈地式的“店海戰(zhàn)術(shù)”以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益,。扁平化營銷網(wǎng)絡(luò)的地板廠商,，建立數(shù)百人規(guī)模的營銷售部門，通過執(zhí)著的渠道細(xì)分,，實(shí)現(xiàn)每人一小小塊地的精耕細(xì)作,。 …… 究竟是什么令這些企業(yè)對“人海戰(zhàn)術(shù)”樂此不疲呢？歷史的原因,�,！叭硕嗔撕酶苫睢边@一傳統(tǒng)的加法思維還在占據(jù)著人們的大腦，好像多么困難的事情只要大家一起努力就能克服,。現(xiàn)實(shí)的原因。中國人口眾多,，就業(yè)壓力大,，科技還不發(fā)達(dá)，這就為用人來代替機(jī)器提供了環(huán)境基礎(chǔ),。成本的原因,。中國勞動(dòng)力便宜，真便宜,！經(jīng)常是用機(jī)器的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用人力,，而且工人不會磨損，大不了換一批工人就是了,。人權(quán)的缺陷,。機(jī)器會無償加班嗎,？絕對不會，只要不通電它絕對不會轉(zhuǎn),；機(jī)器會生病嗎,？當(dāng)然會，但是機(jī)器的維修費(fèi)用不菲,，工人生病則不需要老板付出這么多,。國人吃苦耐勞的美德使得勞動(dòng)者比機(jī)器更像一臺機(jī)器。思維的習(xí)慣,。以上的人口紅利把我們的企業(yè)經(jīng)營者慣壞了,，習(xí)慣了，不思進(jìn)取了,�,？偸怯X得高端技術(shù)人才和機(jī)器不如踏實(shí)干活的工人更好管理，麻煩少,。隨著形勢的變化和部分企業(yè)的固步自封,，好日子結(jié)束了 …… 60 后退休了， 70 后升級了,， 80-90 后粉墨登場,，成為了各個(gè)產(chǎn)業(yè)的員工主力軍，問題也來了,。這些新生代比他們的父輩們更加獨(dú)立,、更加自我且藐視權(quán)威、強(qiáng)調(diào)個(gè)人價(jià)值,，這就對企業(yè)以前的管理方式提出了挑戰(zhàn),。我相信所有企業(yè)管理者們都明白，對比其他元素,，企業(yè)里的“人”是最難管理的,。隨著企業(yè)員工的大幅增加，管理的難度和成本會以幾何級數(shù)上升,，要保證企業(yè)的正常運(yùn)作,，就需要極高的管理智慧和完善的制度流程建設(shè)。當(dāng)然,，也有一種相對成本低廉的“聰明”方式就是：“胡蘿卜加大棒”主要的表現(xiàn)形式有： l 大棒,，就是軍事化管理，將人變成可以移動(dòng)的機(jī)器,，這在富士康最為明顯,。 l 激勵(lì)，說得直白一點(diǎn)就是洗腦，最常見的方式就是物質(zhì)刺激和精神催眠相結(jié)合,。君不見一家家的美發(fā)廳在開門前大跳集體舞的情形,？ l 高獎(jiǎng)勵(lì)刺激 + 洗腦，最典型的就是華為,。誘人的獎(jiǎng)金待遇加上狼性原則的教育,，使得“無數(shù)英雄競折腰”。遺憾的是這些高學(xué)歷的“英雄”中卻有人因?yàn)椴豢皦毫Χx擇了和富士康工人同樣的行為：縱身一跳,。這一跳不能不說明了這個(gè)“聰明”方式的失敗,。為什么這些“新人”在如此好的待遇下不再象他們父輩那樣任勞任怨了呢？事實(shí)上這些父輩們也未必就象人們想象的那樣容易被洗腦,。在以前眾多的新聞采訪中,，那些前輩們的回答無不是對未來美好生活的渴望和對子女的期待，這才是他們?nèi)蝿谌卧沟母緞?dòng)力,，而不是你的管理有多么成功,。直至他們的子女成為勞動(dòng)大軍的主力以后，隨著時(shí)代發(fā)展,、思想的開放,、以及父輩財(cái)力的支持，以往的“胡蘿卜加大棒”手段當(dāng)然就不再那么靈光了,。說白了,，他們不再好騙了。期望更美好的生活是人的本能,，獲得合理的勞動(dòng)報(bào)酬和基本的尊重更加是人的本性,，這是馬斯洛說的。隨著勞動(dòng)者對生活水平更高需求和人權(quán)的覺醒,，勞動(dòng)力成本和管理成本的上升是發(fā)展的必然結(jié)果,。如果你因?yàn)椴粔蜃鹬厝诵缘臏?zhǔn)則而沒有做好管理制度和規(guī)則的準(zhǔn)備，那么就要為“人海戰(zhàn)術(shù)”付出高昂的學(xué)費(fèi),。換個(gè)角度思想,，這本來就不是勞動(dòng)力成本的上升，而是“成本的回歸”,，新生代在努力獲得他們父輩失去的東西,，不過是“父債子還”而已。奉勸企業(yè)經(jīng)營者們,，與其抱怨勞動(dòng)力成本的上升和新一代員工管理的困難，不如做好長期作戰(zhàn)的準(zhǔn)備,，想想十年后你將會如何應(yīng)對 00 后更新的員工吧,。; 個(gè)人分類: 生意經(jīng)|2519 次閱讀|0 個(gè)評論

龍媽龍子龍女們的生意經(jīng): 熱度 4 葉茂中 2013-3-29 10:00; 葉茂中今年是龍年，這是個(gè)十二生肖里我唯一沒見過活物的年份,。對于大多數(shù)人來說,，并不和其他年份有著什么區(qū)別,，不過對于一群特殊人群來說，則意義非凡,。這就是準(zhǔn)媽媽們和那些誕生未誕生的“龍子龍女”們,。這是一群幸福的媽媽們，甚至他們覺得比別的媽媽更加幸福,，因?yàn)辇埬赀@個(gè)特殊的年份給了他們特殊的歡喜,，君不見今年到處都是準(zhǔn)媽媽們么？粗略印象就至少比往年多了個(gè)兩到三成,，滿城皆是大肚子,。一個(gè)將要誕生的生命，意味著太多太多,。從兩口之家到三口之家的幸福升級,，從夫妻到父母的角色轉(zhuǎn)換，等等,，這些都是大好事,。當(dāng)然對于商家對于老板來說，這一樣是個(gè)甜蜜的機(jī)會,，雖然這么說很俗,，但是我還是不得不說，在這塊上商機(jī)真的無限啊,，而且在這塊市場上,，我們需要牢牢的洞察的一點(diǎn)是，不管使用者是誰,，使用情景如何,，產(chǎn)品形態(tài)怎樣，那個(gè)付錢的人,，永遠(yuǎn)都不是那個(gè)嗷嗷待哺的幼兒,，而是母親，或者家長,，話是說給他們聽的,。拿童車市場舉例。這是一個(gè)較為成熟的市場,，而其中最知名的又當(dāng)屬好孩子品牌,，我們在服務(wù)好孩子品牌時(shí)，就把傳播的訴求聚焦在母親身上,，媽媽最關(guān)注童車的哪方面,？其實(shí)不是安全，也不是科技含量，因?yàn)檫@些都不是可感知的因素,，什么是可感知的因素,？舒適。所以我們集中把電視廣告的畫面,，集中在闡述童車是否給嬰兒帶來舒適感上,。 “好孩子童車，更舒適,�,！� 童車是給嬰兒用的，但是媽媽付錢,，我們需要去關(guān)注媽媽在想什么,，媽媽在關(guān)注什么，其實(shí)在母嬰市場里,，還有太多直接針對媽媽的顯性或者隱形市場,，其實(shí)都大有文章可做。比如近期很火爆的月子會所,。這是一塊金礦,。很明顯，現(xiàn)在的孕婦已經(jīng)和前一個(gè)年代的媽媽們有了極大的變化,，體質(zhì)變差,，生活能力減弱，品牌意識增強(qiáng),，對于月子和上一代的媽媽有了一些截然不同的看法,。她們需要一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)和人群，去提供專業(yè)的有保障的一站式的服務(wù),，他們亟需這樣的服務(wù),。月子會所就是這樣的一門生意：盈利模式清晰，目標(biāo)人群清晰,，簡單的商業(yè)模式,，極高的利潤率，初級的競爭市場,，尚無在消費(fèi)者心中形成一定的品牌,，市場空間極大。正是如此,，全國各地也浮現(xiàn)了一大批月子會所以及相近的機(jī)構(gòu),，錢好掙嗎？好掙,，而且來的極快,，有隱患否,？那是一定的隨之而來的，是對這樣一個(gè)不成熟的行業(yè)的諸多投訴和抱怨,，價(jià)錢黑心就不說了，服務(wù)質(zhì)量也難保證,，有良心的還給你郊區(qū)租套小別墅,，差一點(diǎn)的隨便找個(gè)賓館搞幾套房間，再往下的就難以想象了,，配套服務(wù)也問題多多,，月子餐是否專業(yè)？廚師是否合格,？護(hù)理是否到位,？有沒有相關(guān)的產(chǎn)后的心理調(diào)節(jié)項(xiàng)目？太多問號,。明顯的,，消費(fèi)者在這項(xiàng)消費(fèi)上，需要體會到服務(wù)性和專業(yè)性,，反之,，相關(guān)機(jī)構(gòu)在專業(yè)性和服務(wù)性也還有太多太多的工作可以做，可以提高,，這錢好掙,，而且來的快，但是按照賺快錢的思路去操作這項(xiàng)行業(yè),，最終一定會毀了這項(xiàng)行業(yè),，而只有那些專心做內(nèi)功的品牌，才能真正在這個(gè)新興行業(yè)里存活下來,。孩子出生之后的母嬰諸多事宜,，其實(shí)商家已經(jīng)想的很周全了，那,，孩子出生之前的十個(gè)月呢,？拿上海舉例，這是一座婦產(chǎn)資源緊張的城市,，有準(zhǔn)生資格的醫(yī)院就這么幾家,，而那些熱門的醫(yī)院婦產(chǎn)科室更是擠破頭，更不要說今年這么特殊的年份,。而對于孕婦來說,，除了定期去醫(yī)院做些必備的檢查之外，她們還需要什么,？醫(yī)院可以提供的,，永遠(yuǎn)只是必需的項(xiàng)目,，可以想見的是，孕婦多醫(yī)生少的情況一定很為嚴(yán)重,，一個(gè)孕婦可能一個(gè)月只有一次十分鐘面對醫(yī)生的時(shí)間,，可以得到多少信息？可以享受多少服務(wù),？在這長達(dá)十個(gè)月的漫長歲月里,，孕婦其實(shí)是茫然的，她們有太多的未知和太多的惶恐,，對于自己身體的種種突然變化感到猝不及防,，對于如何使胎兒得到更好的呵護(hù)表示一無所知，對如何調(diào)節(jié)自己的心理狀態(tài)感到手足無措,，從身體到心理上,，他們需要太多專業(yè)的信息和專業(yè)的護(hù)理�,？墒秋@然,，除了那僅有的幾次面見醫(yī)生的機(jī)會里，她們現(xiàn)在大多還是從論壇里或是親朋好友間,，獲取各種雜亂的信息,，再小心翼翼的選取可能適合自己的方案和措施。消費(fèi)者需要合適的產(chǎn)品,，消費(fèi)者又害怕選擇,。其實(shí)對于母嬰市場的開拓，從精子游入卵子那一剎那就已開始了,，不是么,？; 個(gè)人分類: 文章專輯|1235 次閱讀|2 個(gè)評論

管理實(shí)踐：羅技公司的生意經(jīng): 李文武277 2013-1-31 00:00; 企業(yè)案例：在大的科技公司之中，微軟公司是市場的領(lǐng)導(dǎo)者,。在巨人微軟面前,，再強(qiáng)的競爭對手也甘拜下風(fēng)。但是,，當(dāng)涉及到特定的市場時(shí),，整體規(guī)模并不總是最重要的決定因素。例如,，在高科技叢林中,，羅技國際公司有自己的一席之地，飛速發(fā)展的小鼠標(biāo)市場,。在其利基市場,，小而強(qiáng)大的羅技公司是無可爭議的市場領(lǐng)導(dǎo)者。羅技側(cè)重于所謂的“個(gè)人電腦導(dǎo)航,、網(wǎng)絡(luò)通信,、家庭娛樂系統(tǒng),、個(gè)人外圍設(shè)備，以及游戲和無線設(shè)備市場”,。羅技迅速擴(kuò)大產(chǎn)品組合,，現(xiàn)在包括從無線鼠標(biāo)和鍵盤到游戲控制器的一切，以及攝像頭,、電腦音箱,、耳機(jī)、筆記本電腦隨時(shí)遙控器和冷卻墊,。但是，這一切開始于電腦鼠標(biāo),。羅技鼠標(biāo),，使一切想象成為可能。多年來,，它提供了近百萬種的鼠標(biāo),，無線鼠標(biāo)、旅行鼠標(biāo),、小鼠標(biāo),、三維鼠標(biāo)，孩子真正的喜歡老鼠形狀一樣的鼠標(biāo),，甚至是“空中鼠標(biāo)”,，使用其動(dòng)作感應(yīng)器可以讓你瀏覽你的計(jì)算機(jī)，也可以讓你遠(yuǎn)程操作計(jì)算機(jī),。在個(gè)人電腦市場上,，羅技正面與微軟競爭。這乍一看起來是一個(gè)不公正的競賽,。微軟銷售額超過 600 億美元,，是羅技的 25 倍，其銷售額只有 24 億美元,。但是,，當(dāng)涉及鼠標(biāo)和其他外設(shè)時(shí)，羅技有自己的優(yōu)勢與知識深度,，這是世界上其他公司包括微軟都無法相比的,。鼠標(biāo)和其他接口設(shè)備對于軟件制造商微軟公司而言幾乎為副業(yè)，幾乎就是分心的事情,，而他們則是羅技的主要著眼點(diǎn),。因此，羅技的每個(gè)新設(shè)備是真正的藝術(shù)與科學(xué)的工作,。例如,，羅技的鼠標(biāo)受到了專家評審以及用戶的一致好評,，其設(shè)計(jì)師也很受觀眾喜愛。一位商業(yè)分析師為我們提供了一個(gè)在羅技的深層設(shè)計(jì)和開發(fā)實(shí)力幕后的外觀：一位工程師,，綽號為“特富龍”,，花了 3 個(gè)月駛?cè)脒h(yuǎn)東尋求真正的不粘涂料和消聲泡沫。另一個(gè)花了幾個(gè)小時(shí)拆開風(fēng)力玩具,，其他密切關(guān)注著豪華寶馬摩托車的輪廓,，或?qū)ふ覌雰捍惨杂^察其設(shè)計(jì)。他們是一個(gè)最不尋常的團(tuán)隊(duì),，在過去兩年里花了幾千個(gè)小時(shí)為一個(gè)單一的目標(biāo),；設(shè)計(jì)出一個(gè)更好的鼠標(biāo)。其結(jié)果是：羅技的 MX 革命,，新一代鼠標(biāo)沖擊兩年前的消費(fèi)電子架,。它代表了公司最雄心勃勃的嘗試，塑造成以一種電腦鼠標(biāo)為控制中心的個(gè)人電腦主機(jī)的應(yīng)用程序,。各種程序被神奇地塞進(jìn)一個(gè)手掌大小的設(shè)備,，通常擁有約 420 個(gè)元件，包括一個(gè)微型馬達(dá),，其匯聚了來自世界各地的近 40 名工程師,、設(shè)計(jì)師和營銷人員。羅技公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的一部分是防御性戰(zhàn)略,。在過去的五年里,，一旦 PC 廠商使用自己的名字設(shè)計(jì)鼠標(biāo)和其他外圍設(shè)備，羅技便將品牌的附加設(shè)備直接銷售給消費(fèi)者,。羅技現(xiàn)在年度銷售收入的近 90% 來自于零售,。羅技還定期提供改進(jìn)設(shè)備和新設(shè)備以吸引新顧客的購買。 “我們知道鼠標(biāo)非常簡單,，”一個(gè)行業(yè)分析師說,，“但一個(gè)漂亮精湛的技術(shù)戰(zhàn)，便證明了什么是鼠標(biāo)可以做的,�,！绷_技最新的尖端魔力壯舉之一是它的 MX Air ，這將改變計(jì)算機(jī)的鼠標(biāo)定義,，與傳統(tǒng)的鼠標(biāo)相比,，它更像是空中遙控器，你可以上網(wǎng),、玩游戲,，甚至在 30 英尺外控制你的家庭影院、個(gè)人電腦,。還有一個(gè)重要的起作用的因素,，即揮舞的 MX Air 像極了藝術(shù)品,。對于羅技，它不再只是鼠標(biāo)了,。羅技現(xiàn)在利用其創(chuàng)新技術(shù),，創(chuàng)造時(shí)尚、美觀,、功能完善的設(shè)備,，這不僅能增強(qiáng)你的 PC 體驗(yàn)，而且還幫助你充分利用今天數(shù)字家庭的一切新工具包括最重要的互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)航,。例如,，羅技的家庭和諧先進(jìn)的通用遙控器可以幫助新手順服甚至挑戰(zhàn)技術(shù)復(fù)雜的家庭娛樂系統(tǒng)。鼠標(biāo)和其他外圍設(shè)備的選育使羅技具有很好的小巧玲瓏?yán)袌�,。例如,，由于它致力于�?chuàng)造未來最好的鼠標(biāo)，羅技鼠標(biāo)已經(jīng)主宰世界市場,，巨頭微軟屈居亞軍。雖然羅技不如微軟大,，但從單位投入來看羅技獲得了更多的利潤,。過去 6 年來，盡管個(gè)人電腦和消費(fèi)電子行業(yè)處于經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期,，但羅技工銷售額和利潤仍增加了一倍多,。展望未來，以其個(gè)人外設(shè)作為利基點(diǎn),，羅技能很好地渡過最近的經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴,，并比以往任何時(shí)候都強(qiáng)大。 “我們的業(yè)務(wù)存在于人與技術(shù)之間的最后一步,，”羅技首席執(zhí)行官格瑞諾德 . 盧卡解釋說,。沒有其他一家公司在這最后一步的跨越上優(yōu)于羅技。下次你游覽你的電腦,，收聽下載的網(wǎng)絡(luò)音頻或者觀看視頻內(nèi)容,，這是一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的選擇，或拿起一個(gè)娛樂系統(tǒng)遙控器,，使用你的羅技設(shè)備,，這也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。你會很喜歡它們工作方式和使用時(shí)的感覺,。一個(gè)羅技項(xiàng)目負(fù)責(zé)人說：“我們的目標(biāo)是創(chuàng)造可感知的性能和全新的感受,，并向消費(fèi)者傳遞這種體驗(yàn)�,！� 管理評論：本案例中,，羅技公司實(shí)現(xiàn)焦點(diǎn)化戰(zhàn)略,，主攻鼠標(biāo)這一細(xì)分市場，并且取得了讓人刮目相看的業(yè)績,。生產(chǎn)鼠標(biāo)的企業(yè)有很多,，但是像羅技公司這樣用心與專心的搞鼠標(biāo)企業(yè)并不多。這世界上的商業(yè)道理是,，別的企業(yè)沒有的產(chǎn)品,，我有這種產(chǎn)品；別的企業(yè)有的產(chǎn)品,，我把這種產(chǎn)品打造成最好最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,；當(dāng)別的企業(yè)這種產(chǎn)品很好很優(yōu)的時(shí)候，我又轉(zhuǎn)為生產(chǎn)別的產(chǎn)品,。做一件事不難,，但是做好一件事卻很難。生產(chǎn)一件產(chǎn)品容易,，但是把這件產(chǎn)品搞成最好的卻很難,。一個(gè)人只有在眾人里，是佼佼者,，是出類拔萃者,，才會出人頭地。一件產(chǎn)品只有在眾多產(chǎn)品里,，成為出類拔萃的,，才會是成為暢銷產(chǎn)品。所講這些,，都是一個(gè)道理,，只有做最好的，才會為企業(yè)賺錢,。羅技公司把一個(gè)小小的鼠標(biāo)都搞得像精湛的藝術(shù)品,，因此，他們在這商品上賺了可觀的利潤,。事上無難事,，只怕有心人。如果每家企業(yè)都想辦法把企業(yè)經(jīng)營的主力產(chǎn)品,，搞得盡善盡美,，達(dá)到完美化。那么就根本不需要什么都搞,，什么都投資,。搞多元化雖說能分散風(fēng)險(xiǎn)，但是卻難以成為行業(yè)中的佼佼者。目標(biāo)多了,，就等于沒有目標(biāo),。想要個(gè)個(gè)目標(biāo)都能取得好成績，這是根本不現(xiàn)實(shí)的,。放眼世界 500 強(qiáng)企業(yè),，他們都是在自己產(chǎn)品專業(yè)領(lǐng)域出類拔萃，卻不是什么行業(yè)方面都出類拔萃的,。微軟是靠操作系統(tǒng)出類拔萃的,，羅技是靠鼠標(biāo)出類拔萃的，吉列是靠剃須刀出類拔萃的,，沃爾瑪是靠零售出類拔萃的,，三星是靠手機(jī)出類拔萃的，蘋果是靠 iPhone 出類拔萃的,。這樣的例子可以舉不勝舉,。一心一意把自己的拳頭產(chǎn)品做完美，不要三心二意到處撒網(wǎng)搞產(chǎn)品,。只要這個(gè)產(chǎn)品不是處于衰退周期,，就要始終不渝地做成最好的�,？梢酝瞥錾壈娴漠a(chǎn)品,，不斷更新，不斷完善,。搞企業(yè)不要貪心，因?yàn)橐豢跉馐浅圆怀膳肿拥�,。想要在拳頭產(chǎn)品之外有所發(fā)展,，必須步步為營，一件件做好,，而不是一下子把全部都做好,。把什么都做好，這是不現(xiàn)實(shí)的,，這世界上沒有全能的人,，也更沒有全能的企業(yè)。企業(yè)專心致志搞好自己最擅長的產(chǎn)品,，這才是企業(yè)的王者之道,。作者簡介：李文武，著名管理學(xué)家,�,！恫╀J管理在線》《中華品牌管理網(wǎng)》《中國管理傳播網(wǎng)》等知名管理網(wǎng)站專欄作家。又是多家媒體與網(wǎng)絡(luò)作家。研究：歷史,、經(jīng)濟(jì),、管理。; 446 次閱讀|0 個(gè)評論

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