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什么是電子商務自營物流運營模式,？: 恒威物流 2016-3-30 08:56; 眾所周知,，物流在電商競爭中占據(jù)著重要的角色，可以說物流是電商銷售中不可或缺的一環(huán),�,；ヂ�(lián)網(wǎng)電子商務企業(yè)的崛起，讓電商物流從幕后走到臺前,，也讓電商物流成為企業(yè)和資本紛紛注巨資建設的項目,。許多企業(yè)通過“物流+電商”的新模式，實現(xiàn)了物流與電商的無縫對接,。　　什么是電商自營物流運營模式,？自營物流是指電商企業(yè)自建的物流體系，企業(yè)的自營物流起源于電子商務剛剛興起的時期,，那時候的電子商務企業(yè)規(guī)模并不大,，從事電子商務的企業(yè)大多采用自營物流的模式。企業(yè)自營物流模式意味著電子商務企業(yè)自行組建物流配送系統(tǒng),，經(jīng)營管理企業(yè)的整個物流運作過程,，這類的物流以京東物流為代表；還有一種就是傳統(tǒng)企業(yè)在轉型加入電子商務以后,，自行組建或者收購的物流體系,，同樣也是自己經(jīng)營管理整個物流運作過程，這類物流以美的旗下安得物流,、海爾旗下日日順物流,、蘇寧物流為代表。電商企業(yè)選擇自營物流時,，需要自建基礎設施,，要具備一定的經(jīng)濟基礎支撐整個運營團隊,。　　; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|1242 次閱讀|0 個評論

營銷4P你知道多少？讓海爾告訴我們營銷的關鍵所在,！: 熱度 1 黃金時代 2015-9-14 11:31; 營銷4P你知道多少,？讓海爾告訴我們營銷的關鍵所在！營銷4p 理論是對于營銷工作有所接觸的人并不陌生的概念,，企業(yè)營銷的基本運作也與4P密不可分,。產(chǎn)品（product）、價格（price）,、渠道（place）和促銷（promotion）這四個模塊,，卻也讓不少營銷工作者傷透腦筋。要想研究透徹4P理論,，沒有數(shù)年,、數(shù)十年的功夫是難以成氣候的，今天小編也只是給大家簡單介紹些皮毛的東西,，從海爾的4P文化入手,，來看看對你是否有些啟發(fā)。產(chǎn)品（product）產(chǎn)品的決策是營銷組合策略的首要問題,。如果沒有滿足目標市場的產(chǎn)品,，也就沒有關于定價，渠道和促銷的問題了,。從本質(zhì)上來說,，營銷者的獲利能力最終取決于產(chǎn)品的需求程度。我們知道,，企業(yè)發(fā)展最重要的就是客戶,，而海爾在產(chǎn)品策略上，就是完全以客戶為中心,，從滿足不同的客戶需求出發(fā),，在對市場進行合理細分的基礎上，開發(fā)生產(chǎn)出品種繁多,，格局特色的產(chǎn)品,，每個消費者群都能從海爾的產(chǎn)品中選出適合自己的款式。如：海爾洗衣機是我國洗衣機行業(yè)跨度最大,、規(guī)格最全,、品種最多的產(chǎn)品。在洗衣機市場上,，海爾集團根據(jù)不同地區(qū)的環(huán)境特點,，考慮不同的消費需求，提供不同的產(chǎn)品,。針對江南地區(qū)“梅雨”天氣較多,，洗衣不容易干的情況,，海爾集團及時開發(fā)了洗滌、脫水,、烘干于一體的海爾“瑪格麗特”三合一全自動洗衣機,，以其獨特的烘干功能，迎合了飽受“梅雨”之苦的消費者,。此外,，針對農(nóng)村市場，海爾還研制開發(fā)了 “大地瓜”洗衣機——適應盛產(chǎn)紅薯的西南地區(qū)農(nóng)民圖快捷省事,，在洗衣機里洗紅薯的需要,、小康系列滾筒洗衣機——針對較富裕的農(nóng)村地區(qū)和“小神螺”洗衣機——價格低,、寬電壓帶,、外觀豪華，非常適合廣大農(nóng)村市場等等,。定價（price）定價是營銷管理者最重要的決策之一,。定價決策的一個錯誤會導致營銷組合的其他活動完全失效。但很多企業(yè)在制定產(chǎn)品價格的時候,，往往都沒有使用正確的定價方法,，價格是隨意定制，又或是只考慮單品利潤,，而沒有考慮盈虧平衡點和邊際效益,，導致企業(yè)整體效益一直提不上來。海爾集團作為電器品牌的龍頭企業(yè),，產(chǎn)品定制采用的是需求導向的定價法,，即以目標市場的消費者的需求為定價的基礎。海爾集團同時采用差別定價法(discrimination price),，在低端市場,，采用價值定價法（value pricing），即用相對的低價出售高品質(zhì)的產(chǎn)品或服務,，而非犧牲質(zhì)量的前提下降低成本,；在高端市場，通常采取撇脂定價,。所謂“撇脂定價法”（market-skimming pricing）又稱高價法,，即將產(chǎn)品的價格定得較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期,，在競爭者研制出相似的產(chǎn)品以前,，盡快地收回投資，并且取得相當?shù)睦麧櫋? 海爾的價格策略從來都不是單純的賣產(chǎn)品策略,，而是依附于企業(yè)品牌形象和盡善盡美的服務之上的價格策略,。這種價格策略贏得了消費者的心,，也贏得了同行的尊重與敬佩，更贏得了市場,。渠道（place）很多企業(yè)的制勝秘訣是“渠道為王”,，靠分銷商和經(jīng)銷商得到利潤的提升�,？梢�,，渠道對于企業(yè)發(fā)展來說，也是必不可缺的,。渠道不僅將生產(chǎn)者和購買者連接起來,，而且還提供實現(xiàn)組織營銷戰(zhàn)略的手段。一個分銷系統(tǒng)是企業(yè)的一項關鍵性外部資源,。它的建立通常需要若干年,，并且不容易改變。營銷渠道決策是管理者面臨的重要決策,，決定了目標市場的可達性,，海爾集團經(jīng)過多年的探索，形成了海爾模式的分銷渠道,。（1）采取直供分銷制,，自建營銷網(wǎng)絡。所謂直供分銷制就是由廠商自主獨立經(jīng)營,，不通過中間批發(fā)環(huán)節(jié),，直接對零售商供貨。海爾直供分銷制的具體做法是根據(jù)自身產(chǎn)品類別多,、年銷售量大,、品牌知名度高等特點，進行通路整合,，在全國每個一級城市(省會和中心城市)設有海爾工貿(mào)公司,；在二級城市(地級市)設有海爾營銷中心，負責當?shù)厮泻　柈a(chǎn)品的銷售工作,；在三級市場(縣)按“一縣一點”設專賣店,。（2）采取特許經(jīng)營方式，建立品牌專賣店,。海爾設立品牌專賣店的主要目的是通過全面展示產(chǎn)品,，提升品牌形象，提高海爾品牌的知名度和信譽度,，同時促進產(chǎn)品的銷售,。海爾設立專賣店有利于品牌的樹立，專賣店以其統(tǒng)一的形象出現(xiàn)在消費者面前,，有利于企業(yè)整體品牌的塑造,。專賣店采用統(tǒng)一的標識,、統(tǒng)一的布置、統(tǒng)一的服務標準,，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的質(zhì)量,，防止了假冒偽劣產(chǎn)品，保證了產(chǎn)品的貨真價實,，避免了偽劣產(chǎn)品造成的沖擊,。促銷（promotion）如何讓客戶立刻采取行動是很多營銷人員都頭疼的問題，其實答案的關鍵在于如何正確巧妙地運用各種促銷策略,。正確而有效的促銷方法,，不僅能使產(chǎn)品更快地被消費者接受，擴大產(chǎn)品市場份額,，促進企業(yè)的發(fā)展,，還能使企業(yè)在激烈的市場競爭中占據(jù)有利的位置，掌握經(jīng)營上的主動權,。 “海爾,，中國造” “真誠到永遠” 的廣告語,，讓海爾的品牌印象深入人心,。從消費者記憶的角度來說，海爾的廣告語十分有利于記憶,。而且是海爾決心和信心的體現(xiàn),，也是海爾優(yōu)質(zhì)服務的高度凝煉，它注重與消費者情感的交流,，建立起與消費者以心換心的關系,，增強了消費者對海爾的信任度由海爾公司制作完成的國內(nèi)第一部212集大型系列兒童教育動畫片《海爾兄弟》，通過動畫片創(chuàng)造了一個與未來的家電購買者——少年兒童共通,、互動,、共鳴、共感的機會,，并最終達成共識,，進而在海爾未來最有潛力的目標社會群中塑造、傳播和維護了海爾的企業(yè)形象,。就如前面所說的,，4P理論想要學習透徹，并非一朝一夕就能成就的了的,，小編這次也只能讓大家接觸到冰山一角,，如何真正地運用好4P營銷理論？怎樣將理論與實踐相結合,？這些都需要各位慢慢琢磨研究,。; 個人分類: 企業(yè)管理|2902 次閱讀|1 個評論

蘇寧牽手海爾,，只因渠道為王？: 鳳兒過 2015-7-15 16:45; 記得葉茂中這廝在葉茂中品牌策略班上說過,，人有兩條腿,，但不能同時踏入兩條河流中！在營銷 4P 中,，品牌可以只有一個內(nèi)核不變的產(chǎn)品,，可以有一個數(shù)字不變的價格，可以有一個賣點不變的廣告,，但不可能只有一個孤零零的的終端,！要真正全面占領市場，必須得做到面面兼顧才是,，而終端渠道的建設,，是一個純看內(nèi)力的苦力活，也是一個比拼頭腦的技巧活,！再者,，中國市場很大很大很大，自然會造成渠道的不對稱性,，沒有品牌可以做到全面覆蓋,，與此同時，優(yōu)質(zhì)的渠道資源依舊是有限的,，黃金地段的成本也水漲船高,，種種失衡的行為，意味著企業(yè)需要對渠道有一個清晰的認識和考量,！就如同為什么本土運動品牌會集體性在二三線城市開專賣店,？理由其實很簡單，因為一線市場的商場優(yōu)質(zhì)終端早就被耐克,、阿迪達斯這些國際品牌統(tǒng)統(tǒng)占滿了,！因此就有了蘇寧和海爾的聯(lián)盟！蘇寧將攜手海爾打造海爾專屬品牌節(jié),，將會擦出咋樣的花火,？一個是中國最大民營企業(yè)一個是全球最大的家電品牌供應商，他們之間的聯(lián)盟,，不僅意味著海爾將走進全國 3500 家企業(yè),、 4500 個小區(qū)進行家電團購中，而且讓企業(yè)品牌之間的合作有個飛躍性的突破,！蘇寧與海爾的強強聯(lián)手,，讓 1+1 大于 2 ！換一句話來說，就是如虎添翼,！雖說海爾是全球最大的家電品牌供應商,，可終端就是它的弱點！而恰恰,，蘇寧能彌補它的短處,，讓其在更大的平臺上發(fā)揮自己！至于蘇寧與海爾能否掀起一陣狂潮,，就讓我們拭目以待吧,！本文來自葉茂中品牌會（ http://www.huaxi2007.com ）轉載請注明出處; 個人分類: 雜談|609 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)裝修大戰(zhàn)背后：個性化設計是個偽概念: 穆峰 2015-1-27 10:02; 最近互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝 O2O ）好不熱鬧，看似小米家裝,、蘑菇裝修,、七間宅、海爾家居等叫板,、互掐,，但究其實質(zhì)還是在向傳統(tǒng)裝修開炮！這些都是一個陣營的,，有一些共性,，比如標準化與價格透明，正因如此才比傳統(tǒng)裝修公司的整包價格低,。傳統(tǒng)的裝修公司就不樂意了,，這不是來砸飯碗嗎？還了得,，繞開價格,，說用戶需要個性化設計,，拿一樣的東西吃遍天的時代早過去了,！看似義正言辭，內(nèi)心卻打著小算盤,！其實,，個性化設計就是傳統(tǒng)裝修行業(yè)利潤來源的主要保障？這不是動人家奶酪嗎,？豈能饒你,！《家居電商周刊》主編穆峰這廝不怕得罪人，就給您說道說道,！首先,，個性化本身就不存在為什么這么說？你看蓋的樓,，戶型就那些,，十來戶就有幾個戶型結構差不多的，你家又不是別墅，硬裝能有多個性化,。比如主材的品牌要求,，墻壁刷涂料還是貼壁紙，電視背景墻要什么樣兒的等這些個性化都是可以標準化的,，剛才說了戶型是標準化的,，加上日積月累，裝修公司積累一二十個案例,，是很簡單的事情,。那些案例隨便將硬裝可能的個性化給你換換，你以為個性化了,，其實就是簡單套上就用,。真正所謂的個性化只會在超大面積的房子中出現(xiàn)，比如超過 180 平的房子,，普通老百姓住的房子哪有那么多事兒,！當然，你說軟裝部分可以個性化,，但國內(nèi)大多數(shù)人是沒有接受過專業(yè)美學培養(yǎng)的,，對軟裝個性化根本以自己的想象隨意搭配，裝修公司也只是推薦他們能拿回扣的軟裝材料給你,。最扯的說法是用戶要個性化裝修,，精裝修會導致千篇一律。其實,，歐美很多國家除了私人別墅外,，基本都是精裝修入住，但沒發(fā)現(xiàn)哪兩個美國家庭室內(nèi)是一樣的,。其次,，個性化設計只是形式和概念裝修公司會給你說，這是你的設計師,，一對一為你個性化設計服務,，但其實是“銷售型設計師”或材料導購員，讓你簽單,，多賺利潤才是目的,。說實話，一個“設計師”過不上體面的生活,，那一定是“假設計師”,，你想想，一個 100 平造價 10 萬的裝修,，不低了吧,，一個工期就是兩個月，設計費能拿多少錢？光為你一人服務能過上體面的生活,？,！真正的設計師是靠設計費收入就能活得很滋潤的，而不是“銷售型設計師”拿個修修改改的圖紙,，被客戶呼之即來揮之即去的跑腿的,。也就是說“個性化設計”的“設計師”大都不是真正意義上的“設計師”。不是“設計師”何談個性化設計,？再次,，個性化設計實質(zhì)是預留增漏項，增加利潤那個性化不存在,，或者說只是形式和概念,，為什么裝修公司樂此不疲呢？因為通過個性化設計可以漏項低報價招攬業(yè)務,，開工后再增項,，另外設計師惡意引導消費也能拿回扣，還能針對水電,、防水的無標準設置陷阱等,。總之,，你看到的個性化設計就是一個有增漏項,，層層剝皮的陷阱。百度搜索“裝修投訴”,，找到相關結果約 57,200,000 個,，可謂是全民吐槽，這其中“個性化設計”貢獻不少,！大家都知道,，買衣服是很個性化的事情，大街上很難尋覓到完全款式一樣的人,，尤其是女人,。那這么個性化的要求，為什么不是個性化定制,？因為成本太高了，普通階層是消費不起的,。但工廠生產(chǎn)可以更廣泛的個性化,，顏色、款式,、尺寸等都可以批量生產(chǎn),。這么解釋，你估計就能理解為什么互聯(lián)網(wǎng)裝修（家裝 O2O ）能降低價格了吧！再加上的對主材輔料供應商的把控,，可以降低原材料價格,。不管是“性價比最高的互聯(lián)網(wǎng)裝修”蘑菇裝修的 599 ，還是“最快的互聯(lián)網(wǎng)裝修”小米家裝的 699 都比裝修公司便宜多了,！罵聲也好,，吐槽也罷，每一次對傳統(tǒng)行業(yè)的顛覆,，都會帶來“血”的代價,，只是希望用戶能真正的得到實惠，對行業(yè)的發(fā)展能有健康的影響,，那也挺好,！作者：穆峰，社會化營銷及家居O2O研究者,，網(wǎng)唇互動品牌營銷機構創(chuàng)始人,，大材網(wǎng)專家顧問團成員、創(chuàng)始專家,，家居電商研究最深入的自媒體人,，《社會化媒體營銷周刊》刊主，自媒體《家居電商周刊》主編（公眾號jiajuds1）50多家媒體特約評論員,、專欄作者,，10年營銷策劃、公關傳播,、網(wǎng)絡營銷經(jīng)驗,，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》(中國時代經(jīng)濟出版社)，微博@穆峰微信mufengbrand; 個人分類: 網(wǎng)絡營銷|784 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)思維之海爾篇: 彼岸碼農(nóng) 2014-12-27 09:59; 在這個言必稱互聯(lián)網(wǎng)的時代,，互聯(lián)網(wǎng)思維究竟是什么,？“知識分享、信息交互”,，央視在新聞報道如此形容互聯(lián)網(wǎng)思維,，而這一報道的焦點正是小米和海爾。作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，小米的粉絲成為了其產(chǎn)品開發(fā)的后援團,，讓非專業(yè)的用戶推動專業(yè)的小米產(chǎn)品不斷升級。作為家電企業(yè),，海爾打破了傳統(tǒng)企業(yè)的邊界,，讓用戶和資源能夠充分的介入到產(chǎn)品的設計和生產(chǎn)過程中來。一直以來,，家電業(yè)處于一種鏈式思維中,，產(chǎn)品的生產(chǎn)流程是工程師設計,、供應商提供配件、企業(yè)組裝并推向賣場,，在這一過程中,，企業(yè)要做的就是如何控制整個產(chǎn)業(yè)鏈流程。但隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展,，原有鏈式思維的發(fā)展模式顯然已經(jīng)無法適應這個時代了,。用戶的權力不斷放大，參與的積極性更強,，讓互聯(lián)網(wǎng)思維成為企業(yè)發(fā)展必須具備的要素,。而作為業(yè)內(nèi)最早轉型網(wǎng)絡化發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)，海爾的互聯(lián)網(wǎng)基因顯然更濃,。近日,，海爾洗衣機在其官方網(wǎng)站上發(fā)起的一場創(chuàng)客招募活動通過互聯(lián)網(wǎng)思維將洗衣機行業(yè)的創(chuàng)新引入了一個新的階段。在其他企業(yè)還在為新的洗衣機創(chuàng)新點在哪而發(fā)愁的時候,，海爾已經(jīng)將這個問題拋給了用戶,，通過與用戶的交互得知用戶的需求，因為非專業(yè)的用戶掌握著最為專業(yè)的需求,，而這些需求又會轉變成專業(yè)的設計,。在行業(yè)內(nèi)尚未有創(chuàng)新技術能解決這個問題的時候，海爾同樣將問題拋給了用戶,。結果如何呢,？名為“智慧大爆炸創(chuàng)神快來吧”的創(chuàng)客招募活動，圍繞“洗衣機內(nèi)外桶臟”的行業(yè)難題,，短短 15 天,，就有超 200 萬人次訪問、近 800 條改造創(chuàng)意出現(xiàn),，其中不乏專業(yè)網(wǎng)絡“創(chuàng)客”團隊提交的技術方案,。“很多網(wǎng)友都很專業(yè),，”海爾洗衣機相關負責人表示,，“接下來，我們還將把這些創(chuàng)客請到海爾,，與我們的全球首席專家一同互動,，將創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實�,！币苍S這次的“創(chuàng)神”活動并不能一次性的找到最佳的解決方案,，然而用戶的參與會使產(chǎn)品通過不斷地迭代而日臻完善。業(yè)內(nèi)專家表示,，用戶雖然不是專業(yè)的設計人員,，但當用戶也成為產(chǎn)品的一部分，用戶的創(chuàng)造性將被激發(fā),，從而帶來最為專業(yè)的設計以及更高價值的內(nèi)容,。唯一不變的就是變�,；ヂ�(lián)網(wǎng)正在與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相互融合,，以一種摧枯拉朽的態(tài)勢重塑當下的經(jīng)濟結構與面貌，新興企業(yè)在尋找新的發(fā)展窗口,，傳統(tǒng)企業(yè)也意識到危機臨近,，希望通過變革來重造輝煌。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)思維的普及,，那些靠中間環(huán)節(jié)獲取利潤空間的企業(yè)形態(tài)將消失,；那些靠長尾、閉環(huán)效應實現(xiàn)壁壘或壟斷的行業(yè)將被顛覆,；那些強制性中心制的生產(chǎn)與制造方式將被取代,；那些通過信息不對稱和特殊渠道建立的差異化優(yōu)勢將會消融……取而代之的，是小米的產(chǎn)品理念和去中心化營銷,、蘋果的審美與極致用戶體驗,、安卓的開放，以及特斯拉重新定義汽車產(chǎn)業(yè)之卓絕,。面對急速變化的移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，你準備好了嗎？; 657 次閱讀|0 個評論

從沒有車馬費IF大獎發(fā)布會看海爾的另一種思維: 劉東明 2014-9-30 10:10; 從沒有車馬費IF大獎發(fā)布會看海爾的另一種思維 ——互聯(lián)網(wǎng)思維悄然滲透家電行業(yè) 電商中國采編尊敬的“XX女士/先生”,，一般邀請函的開頭都是這樣的,，本來我們也打算這么干，甚至模板都下載好了,。但在打字前的一刻,，心里有個聲音在說話：別再毀掉中文詞典里的一副名詞了。人在二十浪蕩歲,，正是凱魯亞克剛當上水手的年紀,，我們應該這樣互道稱謂：嗨，哥們兒,！嗨,，姐們兒！ …… 做出些改變,，并受到尊重,。我們想找到一些年輕的（自）媒體人，如果你是網(wǎng)絡自媒體,，或者擁有自己的微信公眾號,，我們要向你發(fā)出這樣的一份邀請,，往下看。我們邀請你參加一個設計獎項的啟動發(fā)布會,，“2015海爾iF設計獎”,。 …… 重新認識海爾是從這里開始的，“一封沒有車馬費的媒體邀請函”,。連一向淡泊如水的我,，也從這封親昵可人的信眾嗅到了不尋常的味道：自媒體時代啟幕！連一向高大上的海爾都能主動降下身份,，以自媒體的方式和自媒體人套近乎,，那個什么什么革命還遠嗎？海爾創(chuàng)意新品受這信的蠱惑,，我這個勉強算作自媒體的圈外人,，來到了2015IF海爾設計大獎啟動會在798DPRAK北京時尚設計廣場的現(xiàn)場。場地設計很科技很時尚也很海爾,，優(yōu)雅美麗的工作人員服務也很到位,，宛然好友開心PATY。這應該算是中國第一場沒有車馬費的自媒體發(fā)布會了吧,，估計誰也沒有想到是海爾這家傳統(tǒng)企業(yè)搶了這個第一,。 2015IF海爾設計大獎798DPRAK北京時尚設計廣場啟幕先說說發(fā)布會，IF獎是海爾眾酬大眾創(chuàng)意智慧的重要平臺,。個人感覺海爾,，這個傳統(tǒng)家電行業(yè)巨頭正在嘗試著年輕時尚，越來越有“互聯(lián)網(wǎng)思維”范兒,，好現(xiàn)象,。這個其實從海爾掌門人張瑞敏早期訪談中的發(fā)言就可窺一斑：“互聯(lián)網(wǎng)的特點是去中心化。所謂去中心化,就是每個人都是中心,，對內(nèi)部而言,，每個員工都是中心，因為信息不對稱的關系變化了,，過去領導掌握信息多,，現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)上，你的員工掌握的信息可能比你還多,。外部每個用戶都是中心,，他可以把自己的消費體驗瞬間變成全球直播�,！� 海爾IF設計獎眾籌創(chuàng)意,，引爆全新創(chuàng)新原點海爾IF設計大獎是一場由中國家電行業(yè)巨頭主導的跨界設計盛宴，它向每一位年輕設計師敞開了大門,，向所有年輕人拋出了橄欖枝,，讓每一位潛在的消費者和員工都成為海爾創(chuàng)新的原點,。給年輕人舞臺，給自己機會,。海爾顯然顯然領悟了未來商業(yè)的真諦,，掌門人張瑞敏的“每個人都是中心”論顯然是中了互聯(lián)網(wǎng)的“毒”,，互聯(lián)網(wǎng)不就是這么發(fā)展起來的嗎,？張瑞敏顯然洞悉了深層奧秘：3.0時代，生產(chǎn)設計理念已由傳統(tǒng)的以制造為導向,、以產(chǎn)品為核心轉變?yōu)橐允袌鰹閷�,、以用戶為核心，品牌和消費者的溝通,、互動也從下游的使用層逐步上升到上游的策劃,、設計和生產(chǎn)，用海爾白電集團副總裁孫京巖的話說“用戶才是未來產(chǎn)品的設計者,！”海爾IF大獎賽正是這一思想的實踐,，眾酬群眾的智慧，回到未來,，讓設計發(fā)聲,。海爾IF設計獎賽給了所有懷揣設計夢想的年輕設計師們施展夢想的舞臺。生活的答案你知道,。海爾IF獎呼喚設計者的生活智慧和設計夢想,，每個人都有機會讓自己的設計通過海爾進入到萬千家庭的生活中。分享中,，2014IF海爾設計大獎的一位獲獎者設計的能根據(jù)需要調(diào)節(jié)冷熱的“解凍劃板”令人印象深刻,，其創(chuàng)作動力來自最貼近日常生活的細節(jié)，我們生活中的小小困擾——冷凍食品解凍,，我想,，如果它能夠應用到海爾產(chǎn)品中，那么它就是一個消費者參與產(chǎn)品研發(fā)和設計的很好案例,。將生活細節(jié)的解決方案視為設計的出發(fā)點,，為每一位消費者提供最接地氣、最細膩體貼的產(chǎn)品設計,，也正是海爾2015年年度主題“美好的家庭生活：日常生活的答案”指導思想的體現(xiàn),。 2014IF海爾設計大獎獲獎者分享“解凍劃板”設計思路重視“粉絲”，傳統(tǒng)大品牌也要會“賣萌” 業(yè)界很火的鈦媒體設有一個叫【消失的紙張】的欄目,，常有媒體行業(yè)大佬來分享,，也多有悲愴。其中有句話“我們還年輕,，報紙卻老了”,，令人印象深刻,。暫且不論傳統(tǒng)媒體何去何從，由社會化媒體帶動的粉絲經(jīng)濟正在為大家所青睞,。然而,，普通用戶——粉絲——忠誠粉絲——消費粉絲——分享粉絲，粉絲經(jīng)濟談何容易,？比起影視劇,、小米這些吃粉絲紅利的家伙們，傳統(tǒng)行業(yè)要仍有很長的路要走,。我們都知道海爾是做售后服務的大牛,，專業(yè)、細致,、周到,、極致，無人能敵,！今天,，我們欣喜的看到，這個傳統(tǒng)老大哥也開始學著和粉絲交流互動了,，邀請信就是海爾開始學著“賣萌”的一大進步,，呵呵，“適當賣萌”是好事,，減少與粉絲們的距離感,。從IF設計獎我們也看到了海爾對“粉絲”的更深層理解和高度重視。海爾新媒體官方微信的設置欄目是“HINEWS,，海爾聲音,，投訴處理”，其中“海爾聲音”的“海爾特稿”是優(yōu)選的用戶投稿,，海爾有自己的自媒體群,，其中是海爾的忠實擁躉者，他們自由客觀的點評海爾的優(yōu)秀與缺點,。海爾IF大獎會第二天,，就有不少自媒體人陸陸續(xù)續(xù)發(fā)表了見解獨特的特稿。德國iF設計獎項目經(jīng)理FrankZierenberg發(fā)言 IF設計獎讓海爾與粉絲更近一步,，“粉絲”參與決定海爾即將推出哪些創(chuàng)意產(chǎn)品,，“粉絲”選擇他們所喜愛的產(chǎn)品，“粉絲”正在成為海爾品牌的一部分,。IF設計獎本身在設計界的影響力和價值,，被稱為“設計界的奧斯卡”，也為海爾“粉絲”增加了更多的認同感和優(yōu)越感，將吸引眾多有夢想的年輕專業(yè)人士加入海爾粉絲軍團,。能夠獲得iF設計獎對于設計師來說是非常重要的肯定,，對品牌而言，更是新品的一大賣點,。奔馳,、寶馬、IBM,、LG,、三星、索尼等品牌都非常重視iF設計獎,，并藉此展示其最新的設計理念和概念產(chǎn)品,。國內(nèi)不少數(shù)碼品牌的設計也曾獲得此獎，家電領域唯獨海爾建樹頗多,，如今，海爾與iF設計獎合作又開創(chuàng)了行業(yè)先河,。粉絲經(jīng)濟推動企業(yè)創(chuàng)新,，傳統(tǒng)家電企業(yè)能否跟上海爾腳步？ 2015年,，海爾將“美好的家庭生活：日常生活的答案”作為年度主題,，再度攜手iF設計獎，將IF大獎推向全球所有懷揣夢想的設計師,，又開啟了“創(chuàng)客技能大賽”眾酬優(yōu)秀技術,，從中可以看見海爾的未來——一個開放的創(chuàng)新平臺。平臺價值在互聯(lián)網(wǎng)時代更加凸顯,，為企業(yè)的每一位員工,，為品牌的每一位“粉絲”都提供了更加開放的創(chuàng)新舞臺。而創(chuàng)新所帶來的價值,，更是藉由平臺能量呈幾何級快速放大,，成為企業(yè)和創(chuàng)新者獲得共贏的基礎。 iF大中華區(qū)總監(jiān)李建國,、著名工業(yè)設計師楊明潔,、摩登天空創(chuàng)始人沈黎暉、海爾創(chuàng)新設計中心高級設計經(jīng)理孔志沙龍互動“未來在這里被創(chuàng)造” 創(chuàng)新,，是傳統(tǒng)企業(yè)轉型升級的必經(jīng)之路,。作為家電行業(yè)的老大哥，海爾正走下神壇,，走向用戶,，走進粉絲，不僅要“聚眾人之智”，打造中國的海爾,，更要“成眾人之事”,，打造世界的海爾影響力，帶動中國整個家電行業(yè)的全新升級,。再來說說沒有車馬費的發(fā)布會,。如果IF獎是海爾眾酬大眾創(chuàng)意智慧的重要平臺，那么沒有車馬費的發(fā)布會就是海爾眾酬媒體智慧的創(chuàng)新之舉,，也是海爾“去中心化”互聯(lián)網(wǎng)思維的又一實踐,。沒有車馬費并不是“免費”，而是根據(jù)自媒體的傳播給予后期的獎勵,，由之前媒體一貫的先談價錢,，變成了根據(jù)傳播價值后付費。這無疑是一個大膽的創(chuàng)新之舉,，自媒體們沒有令品牌失望,，不僅僅趕赴現(xiàn)場，還紛紛貢獻了見解獨到的關于海爾,，關于if發(fā)布會,，關于媒體創(chuàng)新的價值。不過,，作為一個革命性的創(chuàng)舉,，“沒有車馬費”這種形式能否被更廣泛的媒體接受還有待時間驗證，慣例的打破不是一朝一夕的事情,。無論如何,，我們還是要積極的看待海爾新媒體的創(chuàng)舉，這是海爾的一小步,，也將是媒體創(chuàng)新的一大步! 附：海爾的“一封沒有車馬費的媒體邀請函” 尊敬的“XX女士/先生”,，一般邀請函的開頭都是這樣的，本來我們也打算這么干,，甚至模板都下載好了,。但在打字前的一刻，心里有個聲音在說話：別再毀掉中文詞典里的一副名詞了,。人在二十浪蕩歲,，正是凱魯亞克剛當上水手的年紀，我們應該這樣互道稱謂：嗨,，哥們兒,！嗨，姐們兒,！你要知道你就是我們想找到的年輕人,。精力旺盛,、有一顆炙熱的頭腦，充滿想象力,、不免莽撞,、也許還是個熬夜黨，總的來說,，你還沒被一個無聊的世界推倒,。你總想改變點什么，無論是你那可憐兮兮的頭發(fā),、牛仔褲上的褶皺,、還是微信上的頭像，你試圖沖破一道界限,，卻又被不斷推回,。彈簧一樣的世界真讓你厭煩，你開始發(fā)出些自己的聲音,。如果是這樣,，你跟我們正是一路人。做出些改變,，并受到尊重,。我們想找到一些年輕的（自）媒體人，如果你是網(wǎng)絡自媒體,，或者擁有自己的微信公眾號，我們要向你發(fā)出這樣的一份邀請,，往下看,。我們邀請你參加一個設計獎項的啟動發(fā)布會，“2015海爾iF設計獎”,。iF來自德國,，創(chuàng)建于1954年，發(fā)起機構是漢諾威工業(yè)設計論壇,，這家伙是德國歷史最悠久的工業(yè)設計機構,。有人說它是“設計界的奧斯卡”，但事實上,，它評選出來的產(chǎn)品可比奧斯卡金像獎的電影性感得多,。你見過切肉的時候自動分冷熱的機器么，還有噴出玻璃花紋的水龍頭,，還有會做飯的窗戶……這就是iF,。海爾獲得過37項iF設計獎，2013年在iF全球設計競爭力指數(shù)排名中,，海爾躍居第12位,，給“中國創(chuàng)造”長了不少分數(shù),。所以從2014年開始，海爾應邀參與了“iF概念設計獎”活動,，并贊助設立了“海爾特別獎”,。這個獎項面向全球年輕新秀設計師征集概念設計方案，贊助像你這樣優(yōu)秀又不安分的家伙,。我們做得還不賴,，所以打算在接下來的2015年，不僅僅是贊助,，而是聯(lián)合iF,，獨立主辦一屆設計評獎。2014年的9月19日,，這天是北京時間的星期五,，我們在798，將舉辦關于這個獎項的發(fā)布會,。有50個圍觀名額,，過來玩吧。除了你,，我們還邀請了一些人,。清華美院的院長魯曉波、獨立策展人方振寧,、設計師楊明潔,、設計師龔華超、國家數(shù)字媒體創(chuàng)新研究中心主任彥風,、《藝術與設計》社長錢竹……有些你可能聽過,，有些人也許沒有，反正都是大牛,。他們會在現(xiàn)場跟你交流些自己的經(jīng)驗,，他們也有過跟你一樣的年紀。你還會看到好玩的多媒體表演,，還能結識一些跟你一樣的朋友,，他們就坐在你身邊，請自行勾搭,�,？赡苓€有一些令你意想不到事，這個先保密,，919,，揭曉答案。好玩都說完了,，下面說一件不開玩笑的事情,。此次發(fā)布會海爾將不發(fā)放任何形式的車馬費,。不僅如此，此后海爾新媒體組織的任何對外活動,，我們都將取消車馬費,。但我們特別想給大家發(fā)稿費。我們不會強制要求任何人談論海爾,，但如果你參加了這次發(fā)布會,，你覺得還不錯，如果你恰好又寫了文章發(fā)到了自己的微信公眾號上,，那么根據(jù)一周之內(nèi)的閱讀量,，我們愿意為你付出一筆還不錯的稿費。要說的就這么多了,，點擊左下角閱讀原文報名吧,。919，798,，我們等你來,。 PS:這個沒有車馬費的邀請函，海爾還專門設計了微信APP,，很潮,，很受用，看了很有感覺,。只可惜當時沒有保存,，現(xiàn)在APP頁面已下線，看不到了,。清華大學美術學院院長魯曉波發(fā)言,，表示iF的行動不僅僅為年輕人提供了一個舞臺，更有助于加速年輕設計人才與國際市場的接軌,。清華大學美術學院院長魯曉波：“未來是智能化、大數(shù)據(jù),、云以及人工智能等高科技交融的時代,，這既是設計面臨的挑戰(zhàn)，更是一個巨大的機遇,�,！薄叭魏螄业墓I(yè)設計的大發(fā)展都是澤被全球，造福全世界的,。因此,，國際型設計人才的培養(yǎng)不僅僅意味著競爭，更意味著共贏,�,！� 未來屬于有思想,、有行動力的年輕人，有夢想就大膽去闖吧,！關注獲取營銷故事,，行業(yè)資訊！; 999 次閱讀|0 個評論

超級電視拼的就是用戶體驗: 熱度 1 吳雪亭品牌營銷 2014-9-29 15:15; 當彩電行業(yè)遭遇互聯(lián)網(wǎng),，一場圍繞互聯(lián)網(wǎng)電視的客廳大戰(zhàn)已經(jīng)打響,。 2013 年，可謂是互聯(lián)網(wǎng)電視元年,。這一年里,，此前被看作夕陽行業(yè)的電視經(jīng)歷了過去幾年從未有過的激變，成為繼 PC 端,、手機端之后又一個改變?nèi)藗兾磥砩罘绞降目蛷d入口,，也成為各路資本競相爭奪的焦點。引發(fā)這場激戰(zhàn)的原因,，是以樂視,、小米、愛奇藝為代表的互聯(lián)網(wǎng)視頻服務商高調(diào)進入互聯(lián)網(wǎng)電視產(chǎn)業(yè),，與傳統(tǒng)的電視廠商如創(chuàng)維,、 TCL 、長虹,、海爾等擺開了競爭的態(tài)勢,，用全新的互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)！行業(yè)：提升用戶體驗是核心競爭力過去的二三十年里,，消費者對電視機的要求就是 “大,，再大，更大”,，“清,、高清、超高清”,。隨著工業(yè)設計的發(fā)展,，“大”和“清”已經(jīng)成為電視機的基本屬性，如今想要拿下客廳,，拼的就是用戶體驗,，誰能夠更好地提升電視用戶體驗，加快產(chǎn)品升級步伐,，誰才能真正在激烈的市場競爭中立于不敗之地,。樂視 TV 的“ CP2C ”模式，實現(xiàn)了“產(chǎn)品設計,、研發(fā),、傳播,、銷售、售后和運營,，再循環(huán)至產(chǎn)品設計”的閉環(huán),，每個環(huán)節(jié)均能全流程直達用戶，并且用戶能夠深度參與到全流程的每一個環(huán)節(jié),，真正實現(xiàn)“千萬人不滿,、千萬人參與、千萬人研發(fā),、千萬人使用,、千萬人傳播”。注重用戶體驗的反饋,，以用戶的需求作為整個生產(chǎn)過程甚至整個產(chǎn)業(yè)鏈條的導向,，這是樂視的一大制勝法寶，也充分體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)開發(fā),、共享精神,。同樣以提升用戶體驗為導向的優(yōu)酷，則更側重在于內(nèi)容的智能推薦和多屏合一上發(fā)力,。優(yōu)酷的個性化視頻推薦應用了優(yōu)酷獨有的數(shù)據(jù)算法,，能夠根據(jù)用戶的觀看習慣智能判斷用戶的視頻喜好，從而在海量視頻中自動進行篩選,，為不同的用戶推薦不同口味的視屏內(nèi)容,。在多屏合一上，優(yōu)酷的院線會員模式將會應用到“優(yōu)酷內(nèi)置”中,，為用戶提升視頻觀看體驗提供更多選擇,。用戶只要在 PC 付費，也可以在 TV 端觀看收費內(nèi)容,，同時對于普通登錄用戶來說,，他們在 PC 端和移動端上的所有觀看數(shù)據(jù)會同步到 TV 端，就可以接著看在 PC 或移動端上未看完的內(nèi)容,。企業(yè)：“我不是賣電視,，而是一套大屏互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)” 要提升電視的用戶體驗，不僅僅是工業(yè)設計,，而是資源的共享，娛樂的極致,。用互聯(lián)網(wǎng)語言來說：“我看的不是電視,，而是享受”。在樂視看來,，樂視依托自主建立并不斷完善的產(chǎn)業(yè)鏈布局,，建立起“平臺 + 內(nèi)容 + 終端 + 應用”完整的產(chǎn)業(yè)鏈條,，打破傳統(tǒng)電視硬件制造與銷售的單一模式，致力于打造開放云平臺,，提供最全內(nèi)容,、高性能的硬件和智能系統(tǒng)終端，基于大屏的第三方應用商店的全價值鏈模式,，為用戶提供高品質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)生活方式,。超級電視的主要收益來源為硬件收入、內(nèi)容收入,、應用收入和終端廣告四部分,，這樣一來，樂視是通過內(nèi)置的增值服務實現(xiàn)收益,，這樣的模式很難復制,，但是在短時間內(nèi)也難以完全實現(xiàn)。其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)根據(jù)生態(tài)系統(tǒng)模式從差異化方面出力,。優(yōu)酷與海爾推出互聯(lián)網(wǎng)專供智能電視,，以全面豐富的內(nèi)容、流暢高清的體驗,、智能精準的自動推薦給用戶帶來不一樣的視覺享受,。想要拿下客廳，先得拿下遙控器在數(shù)字化和網(wǎng)絡化的背景下,，互聯(lián)網(wǎng)電視在整合點事與網(wǎng)絡兩大傳播媒介過程中,，既保留了電視形象直觀、生動靈活的表現(xiàn)特點,，又具有了互聯(lián)網(wǎng)按需獲取的交互特征,，給消費者帶來了全新的體驗，使得消費者越來越傾向于選擇互聯(lián)網(wǎng)電視,。可是值得需要注意的一個現(xiàn)象是：個個都聲稱要顛覆傳統(tǒng)電視,，但是當用戶真正體驗之后，會發(fā)現(xiàn)真相只有一個——就是個能在線看片的大屏設備,。因此想要攻下客廳戰(zhàn)役,，必須拿下遙控器，提升用戶體驗,！; 個人分類: 吳雪亭談營銷|1250 次閱讀|1 個評論

葉茂中:什么叫完美的競爭戰(zhàn)略: 鳳兒過 2014-5-15 16:26; 過去,，企業(yè)會將競爭戰(zhàn)略理解為“明年達到 50 個億”，其實,，這只是一個目標,，不是戰(zhàn)略！戰(zhàn)略是一種方法！若企業(yè)沒有自己的戰(zhàn)略規(guī)劃,，那就像是風箏斷了線,，沒有了方向！而沒有方向的船,，什么風都是逆風,，除了隨波逐浪還是隨波逐流！不管是打造品牌,，還是基業(yè)長青,，還是企業(yè)要不斷壯大，這都需要戰(zhàn)略,！那什么競爭戰(zhàn)略是好的呢,？完美的？俗話說,，金無赤足,，人無完人！怎么可能有完美的競爭戰(zhàn)略呢,？從品牌營銷的角度來講,，一個完美的競爭戰(zhàn)略，并不是要成為行業(yè)第一,，而是要做到與眾不同,，難以復制！只有做到“惟一”,，才能無法被取代,，才能成為真正的第一！真的如此,？海爾是我們非常熟悉的一個品牌,！海爾品牌有多好？是用什么支撐起來的呢,？可能很多人都不知道,，海爾品牌好，不是因為其產(chǎn)品好,，而是因為其服務好,！比如說，給你們家修空調(diào),，先鋪毯子,，修了半天，滿頭大汗,，給水也不喝,，給煙也不抽，就讓你覺得對不起我。這是星級服務,！因此，營銷戰(zhàn)略的第一步,，是要了解你的敵人,；了解的目的不是跟從和盲從，而是要建立起與其不同的策略,。如果,，實在不能冷靜的面對競爭，那無論怎么樣,，首先要做的就是千萬不要和敵人一模一樣,，畢竟同一個戰(zhàn)場上，穿著和敵軍一樣的服裝,，廝殺起來,，很難分辯是敵是友，傷及自己人實在是很不合算,。芙蓉姐姐就是最好的佐證,！鳳姐的出現(xiàn)，讓她看清了市場,，開始了她的兌變,！更多內(nèi)容，請關注我們,！本文來自葉茂中品牌課程,，轉載（ http://www.huaxi2007.com ）請注明出處！; 個人分類: 辦公家具定制|633 次閱讀|0 個評論

海爾智慧生活,，離我們很近: 張林華 2014-3-18 23:20; 海爾U+智慧生活操作系統(tǒng)涵蓋全套智能家居解決方案，以U+智慧家庭互聯(lián)平臺,、U+云服務平臺以及U+大數(shù)據(jù)分析平臺為技術支撐,。基于這一平臺,，用戶只需12秒就可以實現(xiàn)與各類家電,、燈光、窗簾以及安防等全系列的家居設備等所有智能家居終端跨品牌,、跨產(chǎn)品的互聯(lián)互通,。; 939 次閱讀|0 個評論

web3.0網(wǎng)絡營銷時代來臨下的軟文商品！: 張瑞763 2014-3-12 22:19; 進入 2014 年,，在移動互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)時代浪潮沖擊下， Web3.0 網(wǎng)絡營銷時代悄然而至。明顯特征是,，選擇網(wǎng)絡營銷的客戶越來越多,，特別是微信營銷和軟文營銷的客戶與日俱增。網(wǎng)絡營銷市場發(fā)展迅猛,，以海爾為代表的大型公司已駕輕就熟地進行著網(wǎng)絡營銷,，一方面享受著網(wǎng)絡營銷帶來的盛宴�,？筛鼑谰氖鞘鞘�,，許多客戶，特別是企業(yè)高管對微信營銷和軟文營銷功效并不全部了解,；同時市場上眾多寫手,，如一些在校生或剛畢業(yè)學生以極低價位沖擊軟文代寫市場，導致無創(chuàng)意,、偽原創(chuàng)軟文充斥互聯(lián)網(wǎng),。這兩方面不足淡化了微信營銷和軟文營銷魅力，降低了營銷效果,。微信營銷,、軟文營銷魅力在于軟文內(nèi)容構思和結合的熱點或知名事物，普通商品營銷或常識性營銷軟文幾乎不動腦筋,，不消耗腦細胞,，只是文字堆砌。所以收費較低,，我們的價格為：事件,、營銷、危機公關類創(chuàng)意,、策劃類軟文商品營銷,、招商等常識性、不耗腦細胞類軟文字數(shù) 價格元 / 篇（含發(fā)布）字數(shù) 價格元 / 篇（含發(fā)布） 500 以下 79 500 以下 50 500-1000 150 500-1000 99 1000-1500 250 1000-1500 199 1500-2000 350 1500-2000 269 此價格不同于套餐類價格,，如僅寫作不發(fā)布,， 7.5 折美國著名營銷大師菲利普非常推崇（假的）“一起向上吧”提供的套餐類軟文，它帶有管理咨詢性質(zhì),，是策劃類,、創(chuàng)意類軟文；軟文寫作結合中華五千年燦爛文化和現(xiàn)實中的時事熱點,。軟文類型以事件營銷,、新聞營銷、幽默營銷,、名人營銷,、傍大款營銷見長,。對策劃、創(chuàng)意類軟文,，“一起向上吧”的原則是尋找最好創(chuàng)意,，文不驚人死不休；語不驚人死不休,；“生育出”的每一篇軟文必須體現(xiàn)高超智慧和嫻熟職業(yè)經(jīng)理人成功品牌推廣經(jīng)驗,，軟文必須要觸動網(wǎng)民神經(jīng)、吸引網(wǎng)民眼球,，打動網(wǎng)民感情！這類軟文價格為： “一起向上吧”軟文寫作及發(fā)布套餐報價執(zhí)行時間軟文篇數(shù) 合計（元）單篇,、單個媒體發(fā)布價執(zhí)行時間軟文篇數(shù) 單篇,、單個媒體發(fā)布價合計（元） 50 天 28 9999 359 一年 310 318 99,999 3 月 90 29,999 339 1.5-2 年 630 308 199,999 6 月 150 49,999 329 2-5 年 1300 328 399,999 軟文發(fā)布媒體原則以搜狐、新浪,、騰訊,、網(wǎng)易為主 3 年 7005 286 1,990,000 咨詢電話北方： 13933009579 qq ： 582349676 咨詢電話南方： 18621742069 qq ： 1436748414 我們的口號是：; 936 次閱讀|0 個評論

《商戰(zhàn)兵法》·品牌第十·節(jié)選詳解張瑞敏：理解品牌: 姚堯 2014-3-8 02:44; 十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材，二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦,，體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材摘要：品牌，企業(yè)營銷管理之載體,，商戰(zhàn)之果,，成之可為勢。勢之所至可不戰(zhàn)而屈人之兵,，商戰(zhàn)不頓而利可全,，此品牌謀攻之法也,。【原文】品牌者,，商戰(zhàn)之結果而非目標。商戰(zhàn)起點者產(chǎn)品,，結果者品牌,，終點無止境,。企業(yè)營銷資源聚焦于概念，即品牌,。品牌,，載體也。【譯文】品牌是商戰(zhàn)的結果,，而不是商戰(zhàn)的目標,。商戰(zhàn)的起點是產(chǎn)品,，結果是品牌，終點沒有止境,。企業(yè)的營銷資源聚焦于消費者能夠感受的一個概念,，這就是品牌。所以,，品牌是所有商戰(zhàn)結果的承載體,，是成功者順帶的結果。【原文】品牌乃體驗,，信任,，信譽，聲譽也,。品牌非名,，雖有名然無基因則不立，基因定成長之本,。品牌非符號,，雖有符號然無名則不立。品牌非知名度,，雖老幼皆知然無信則不立,。品牌為科學與藝術之果。【譯文】品牌是一種體驗,，是消費者的信任,，是企業(yè)的信譽，產(chǎn)品的聲譽,。品牌不僅僅是一個名稱,，雖然有名稱但是品牌沒有成長的基因也樹立不起來，品牌基因是決定品牌成長的根本,。品牌不是一個VI形象符號,，雖然有VI形象符號，然而沒有聲譽也沒有辦法樹立品牌,。品牌不是知名度,，雖然有了知名度人人皆知，但是沒有品牌信譽也樹立不了品牌,。品牌是科學也是藝術,，是二者共同的成果。【詳解】品牌是企業(yè)戰(zhàn)略的結果,，戰(zhàn)略是企業(yè)成功戰(zhàn)術的一致化,，品牌由戰(zhàn)術結果達成。品牌是企業(yè)價值觀的一種體現(xiàn),，品牌是消費者通過體驗達成的對企業(yè)屬性和特質(zhì)的認知,。品牌包含著企業(yè)思想企業(yè)哲學,，是消費者對企業(yè)可感知的觸摸和認同，是消費者對企業(yè)理解的載體,。品牌是企業(yè)戰(zhàn)略的結果,，不是目標。品牌是一種信念的體現(xiàn),。品牌是一種宣言…… 【詳解推薦文章】　　《如何用“三易”原則理解品牌》海爾集團董事局主席兼首席執(zhí)行官張瑞敏　　大家上午好,！今天，我演講的主題是“海爾的品牌之路”,，圍繞這個主題我談談創(chuàng)造品牌的一些個人體會,。主要講三點：第一，品牌之路是什么,；第二,，海爾創(chuàng)品牌的體會；第三,，如何在互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)造一個新的品牌。　第一,，品牌之路是什么品牌究竟是什么呢,？海爾從1984年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，經(jīng)歷了二十五年的時間,，在這期間我們一直在追尋品牌,。關于品牌，我們有的時候感覺很清楚,，有的時候感覺很模糊,。在海爾創(chuàng)業(yè)之初，我們覺得品牌很好理解：品牌就是高質(zhì)量的產(chǎn)品,。但是后來感覺一個好的產(chǎn)品還不是一個品牌,，用戶還要產(chǎn)品之外的很多東西，所以,，又覺得品牌是什么不是很清楚了,。現(xiàn)在回過頭來體會，我覺得品牌可以用《周易》的“三易”原則去理解,，“三易”即：“不易,、變易、簡易”,。所謂“不易”,，就是不變之處，就像管理大師德魯克所說的：“企業(yè)目的唯一正確而有效的定義就是創(chuàng)造顧客”,，從這個意義上來講,，只要有了客戶資源就是一個品牌,。如果有中國的客戶資源，就是一個中國的品牌：有全球的客戶資源,，就是一個全球的品牌,；有了高端客戶的資源，就是一個高端的品牌,，會讓別人去仿效模仿,。另外，品牌又是“變易”,。按照變易的原則,，它時刻都在變，也就是說企業(yè)雖然根據(jù)用戶的需求不斷的創(chuàng)造顧客,，但是用戶的需求又是隨時在變的,，這就要求企業(yè)以變制變，以變?nèi)�,。這個“變”就要求企業(yè)變到用戶需求前面去,。邁克爾?波特在《競爭優(yōu)勢》里有一句話：“企業(yè)一旦占領了優(yōu)勢最大股，需要集體不斷的創(chuàng)新,�,！边@樣看來，優(yōu)勢只是一個浪頭,，就像沖浪一樣,，在浪頭上是站不住的，需要不斷的再尋找更高的浪頭,。對企業(yè)來講,，創(chuàng)造顧客的需求永遠是動態(tài)的，不是靜態(tài)的,。最后一個是“簡易”,。如果企業(yè)發(fā)掘到用戶的需求，怎么用最簡單的,、最快的方法去滿足用戶需求,。我覺得在這個方面不能把簡單問題復雜化，而應該把復雜問題簡化,，這需要企業(yè)的流程要最短,、最快地去滿足客戶需求。目前,，海爾在進行流程再造,，以最快的速度滿足客戶需求，是很重要的原因之一,。第二,，海爾創(chuàng)品牌的體會　　海爾創(chuàng)業(yè)25年來,，一直在追尋著創(chuàng)品牌的道路。我的體會是,，創(chuàng)品牌首先要有一個堅定的信念,，一定要以品牌為目標。艾豐老師在創(chuàng)品牌方面有一個很好的論述：“企業(yè)不能等做大后再實施品牌戰(zhàn)略,；而一開始就要以品牌戰(zhàn)略把企業(yè)做大,。”如果有品牌戰(zhàn)略,，企業(yè)可以由小到大,，由弱到強；如果沒有品牌戰(zhàn)略,，即使是一個大企業(yè)也會倒閉,。海爾在創(chuàng)業(yè)過程中主要是探索在正確的時間、正確的地點去創(chuàng)造用戶需求,。比如說：海爾創(chuàng)業(yè)初期,，我覺得有什么產(chǎn)品世界上就有什么品牌，產(chǎn)品等于品牌,。因為那時候產(chǎn)品供不應求,，很多用戶買不到產(chǎn)品，如果企業(yè)生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品,，一定會受到用戶的追捧。1985年我們砸毀76臺不合格冰箱,，使海爾在市場上樹立信譽,；在企業(yè)內(nèi)部建立質(zhì)量體系，從而在當時樹立了海爾品牌的形象,。隨著品牌的發(fā)展,，我覺得服務等于品牌。也就是說在產(chǎn)品供大于求,、有質(zhì)量保證的情況下,，用戶所需要的是服務，企業(yè)的服務變得更加重要了,。海爾是第一家在國際上的服務網(wǎng)絡體系上受到了客戶信賴的企業(yè),，1996年海爾獲得美國優(yōu)質(zhì)科學協(xié)會頒發(fā)的“五星鉆石獎”。上個世紀九十年代,，海爾開始進入國際市場創(chuàng)國際品牌,。但當時創(chuàng)國際化品牌對我們企業(yè)來講是一件非常困難的事情。十幾年來,，我們在創(chuàng)國際化品牌中體會到困難在于創(chuàng)造國外客戶的需求,，因為國外的客戶中國企業(yè)不太熟悉,，國外的網(wǎng)絡也沒有建立起來。針對這一點,，海爾在創(chuàng)國際化品牌的路程中,，提出并實施“三步走”的理念，即：“走出去,，走進去,，走上去”�,！白叱鋈ァ�,，就是進入國際市場，這一步海爾已經(jīng)走得比較成功了,。海爾主要通過縫隙產(chǎn)品,、差異化的產(chǎn)品打進國際市場；比如在美國,，海爾為學生設計的“電腦桌冰箱”很受歡迎,；在日本，海爾了解到日本的單身女性比較多,，我們專門為她們設計了“個人洗衣間”洗衣機,，等等。現(xiàn)在,，海爾小冰箱在美國占據(jù)小冰箱市場50%的份額,，已經(jīng)占有非常大的比例。第二步是“走進去”,，是進入海外主流渠道銷售主流產(chǎn)品�,，F(xiàn)在，海爾已進入美國的TOP10的十大連鎖銷售渠道,，但目前銷售主流產(chǎn)品還有困難,，有一部分渠道已經(jīng)開始銷售海爾主流產(chǎn)品，還有的沒有做,，所以海爾“走進去”這一步只走了半步,。第三步“走上去”，在國外的主流市場成為主流品牌,。比如說像日本的豐田在美國,，可以說是在主流市場上成為了主流品牌。所以,，在創(chuàng)國際品牌這方面,，海爾走了“一步半”，還有很長的路要走。　　第三,，如何在互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)造一個新的品牌在互聯(lián)網(wǎng)時代,，企業(yè)又迎來了新的挑戰(zhàn)和機遇。企業(yè)怎么去創(chuàng)造新的適合這個時代的品牌,？這是我要講的第三點：如何在互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)造一個新的品牌,。互聯(lián)網(wǎng)時代，給企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)就是兩個字：速度,。德魯克有一句話：互聯(lián)網(wǎng)消除了距離,。這可以理解為企業(yè)和用戶之間是零距離。那么企業(yè)怎樣用最快的速度去滿足客戶的需求,？我個人的體會有兩個：第一個是以服務賣產(chǎn)品,；第二個是以產(chǎn)品賣服務。 “以服務賣產(chǎn)品”跟傳統(tǒng)經(jīng)濟完全不同,，傳統(tǒng)經(jīng)濟是以回款作為銷售的終點,，而互聯(lián)網(wǎng)時代則是以回款作為銷售的起點。也就是說：過去,，企業(yè)把一個產(chǎn)品銷售出去就算結束了,，現(xiàn)在，企業(yè)把產(chǎn)品賣出去這只是銷售的開始,；因為網(wǎng)絡可以幫助企業(yè)分析客戶的資源,，可以深度挖掘客戶需求。例如亞馬遜有一個很好的案例：銷售出去一個玩具火車后,，亞馬遜分析客戶把這個玩具火車給他的孩子以后,，是不是他的孩子還需要玩具遙控汽車。亞馬遜會根據(jù)信息挖掘客戶其它方面的需求,；而這個客戶可能會變成它永遠持續(xù)不斷的合作伙伴,。這就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟跟傳統(tǒng)的經(jīng)濟非常大的不同，因為傳統(tǒng)經(jīng)濟沒有辦法去深度挖掘客戶的信息和需求,。另外一個是“以產(chǎn)品賣服務”。傳統(tǒng)經(jīng)濟背景下,，企業(yè)賣出去的產(chǎn)品都是一次性的,，但互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟賣出去一次產(chǎn)品，可以多次收費,。例如亞馬遜現(xiàn)在賣電子閱讀器,，也就是說用戶買了這個閱讀器，需要多次為亞馬遜付費,。為什么呢,？因為用戶要多次下載它的書籍。在美國，大概花十美金就能下載一本書,。前幾天,，我接待一個美國商學院的教授，他說：“你看我這個閱讀器里面下載了三十多本書,，我出差就不需要拿那么多本書了,！”這就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟跟傳統(tǒng)經(jīng)濟完全不同的地方，不是一次性付費,，而是多次付費,，對企業(yè)來講就是多次收費。米其林輪胎也是一個很好的案例,，米其林輪胎不是賣輪胎,，而是按公里收費，是賣“公里”,。因為米其林輪胎很好,，可以為客戶提供一個很好的服務方案，可以多次收費,。再例如聯(lián)合利華“不是賣清潔器,，是賣家里的服務方案、賣清潔方案”,。以產(chǎn)品賣服務,，已成為世界的一個潮流。現(xiàn)在,，海爾也在這方面做了一些探索,，比如我們在推進“零庫存下的即需即供”，企業(yè)沒有庫存,，不壓貨,。如果用戶要，企業(yè)可以馬上送給他,，不會缺貨,；用戶不要企業(yè)也不會形成庫存。不壓貨,，不缺貨,，表面上看是庫存問題，實際上是按照客戶的需求全流程的再造,。例如,，如果企業(yè)原來是在打固定靶，現(xiàn)在要打飛靶,，因為用戶的需求不斷的在變,，企業(yè)就像打飛靶一樣，是動態(tài)的；子彈要跟著用戶的需求移動,，子彈在靶子飛到的地點同步到達,。這樣，企業(yè)所有的流程都要重新改變,，從“為產(chǎn)品找客戶”,，變成“為客戶找產(chǎn)品”。如果“為產(chǎn)品找客戶”,，企業(yè)就是賣庫存,，即：企業(yè)先制造出來產(chǎn)品，再去找哪個客戶要,；而“為客戶找產(chǎn)品”,，是先確定客戶到底要什么，然后企業(yè)再提供客戶需要的產(chǎn)品,。像耐克在互聯(lián)網(wǎng)上跟用戶充分的溝通,，溝通以后根據(jù)用戶的需求來設計、制造,，所以耐克創(chuàng)造了一天可以賣出20萬雙鞋的記錄,。這是“虛實網(wǎng)”的結合，即：互聯(lián)網(wǎng)的“虛網(wǎng)”,，物流網(wǎng),、營銷網(wǎng)、服務網(wǎng)的“實網(wǎng)”,。這也是我們正在推進的一項工作,。最后，品牌和商業(yè)模式的關系品牌和商業(yè)模式是有明顯關聯(lián)的,，比如在美國品牌時代,，它背后支持的是泰勒的科學管理，代表作就是福特的生產(chǎn)流水線,。生產(chǎn)流水線代表了高效率,、大批量、低成本的制造,，曾經(jīng)風靡了全世界,；在日本品牌時代，它背后支持的商業(yè)模式是戴明的全面質(zhì)量管理,。全面質(zhì)量管理保證了產(chǎn)品的高質(zhì)量,，也風靡世界幾十年,；現(xiàn)在進入互聯(lián)網(wǎng)時代,，也應該有一個商業(yè)模式來支持，就像加里?哈默在《管理大未來》中所講的：現(xiàn)在的商業(yè)模式需要簡明化，需要企業(yè)跟用戶之間零距離,。他舉了美國全食超市的例子,。以前，超市的一線單元是門店,；現(xiàn)在不是一個個的門店,，而是門店里有一個團隊，所有客戶直接面對這個團隊,。它們的店可以成為八個團隊,，所有的一線員工都可以創(chuàng)造用戶需求，這是現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的一種方向,。海爾目前也在這方面進行探索,，我們把企業(yè)的組織結構模式從原來的“正三角”變成“倒三角”。所謂“正三角”就是直線職能式管理,，像一個階梯一樣,，最高的領導在最上面，然后一層一層的往下,，員工在最下面�,，F(xiàn)在企業(yè)的組織結構是“倒三角”，員工在第一層,，員工直接面對用戶,，由一線經(jīng)理去創(chuàng)造用戶需求，所有領導在為員工提供支持,。以前是眾多領導指揮員工,，現(xiàn)在變成來支持員工滿足用戶需求，這是巨大的不同�,，F(xiàn)在,，很多國外的商學院對這個很感興趣，都來探索想把它作為一個創(chuàng)新的案例,。今年4月份,，我到美國在佛羅里達和IBM前任總裁郭士納進行會談，郭士納曾寫了一本非常有名的書,，叫做《誰說大象不能跳舞》,。我給他畫了一個圖，說我們把企業(yè)的組織結構從“正三角”變成了“倒三角”,。郭士納說這是一個非常好的方向,，IBM也一直想這樣做，但是一直沒有做成,。為什么沒有做成,，他說：第一,，擔心一線經(jīng)理關心客戶之后，就沒有人關心新的市場機會了,；第二,，萬一后面資源支持不上，一線經(jīng)理就不關心用戶,，反而關心后面的資源,，這樣用戶就沒有人去關注了。而我們卻比較好的解決了這個問題,。我們通過打造商業(yè)模式，建立人單合一的雙贏文化,，每個人都有自己的市場目標,，都為這個市場目標創(chuàng)造自己的價值。我認為,，任何企業(yè)如果要想創(chuàng)造一個長盛不衰的品牌,，必須有文化的支撐。比如日本豐田創(chuàng)業(yè)以來,，2008年首次出現(xiàn)虧損,。我在日本見到了豐田的新任社長豐田章男，豐田創(chuàng)始人豐田喜一郎的孫子,。豐田章男說豐田的虧損，就在于豐田偏離了豐田之道。我覺得非常有道理,。為什么說偏離了豐田之道呢？豐田之道就是為客戶動員全員不斷地來改善和創(chuàng)新,，這就是豐田的管理,；但是后來豐田偏向創(chuàng)造規(guī)模，在美國設立了很多工廠,；在中國也追求規(guī)模,，要市場份額，這樣就偏離了“與客戶零距離,，為客戶創(chuàng)造價值”的豐田之道,。我覺得作為企業(yè)“道”很重要,，“道”就是企業(yè)文化,。老子在《道德經(jīng)》有一句話：“道生一,，一生二，二生三,，三生萬物”。像艾豐老師所說的,，有了“道”,，有了品牌戰(zhàn)略，企業(yè)一定可以由小做大,；但并不是說企業(yè)做大了,，就一定有“道”、有品牌,。所以企業(yè)文化是非常重要的,。最后，我想用加里·哈默在《管理大未來》中的一句話結束今天的演講：“人類被束縛在地球上,，不是因為地球引力，而是缺乏創(chuàng)造力”,。套用這句話：實施品牌戰(zhàn)略，束縛我們的不是外在的壓力,，而是我們自己的內(nèi)心。如果我們不戰(zhàn)勝自己,，不能挑戰(zhàn)自我,，就不能夠去創(chuàng)造一個新的品牌；如果我們可以挑戰(zhàn)自我,，那么創(chuàng)造一個讓全世界敬慕的中國品牌，就一定指日可待,！謝謝,！全國各大書店,、機場書店及電商已經(jīng)上架銷售當當：http://product.dangdang.com/23423531.html 亞馬遜： http://www.amazon.cn/商戰(zhàn)兵法-姚堯/dp/B00ICPHPV2/ref=sr_1_12?ie=UTF8qid=1392872851sr=8-12keywords=商戰(zhàn)兵法京東：http://item.jd.com/1084503279.html 歡迎關注：價值中國書系之《商戰(zhàn)兵法》微信公號十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動,、教學公眾平臺請點擊文章標題下方《商戰(zhàn)兵法》關注微信公號微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 戰(zhàn)略管理|5072 次閱讀|0 個評論

向海爾學軟文營銷，一起向上吧,！: 熱度 1 張瑞763 2014-1-19 21:20; 前天,，去沃爾瑪超市為媽媽購買年貨；進到家用電器區(qū),，看到一群人圍在一起,，湊熱鬧是中國人民的優(yōu)良傳統(tǒng) . ,。“一起向上吧”的張瑞近前觀看,，原來是導購在給海爾焙多芬 app 智慧烤箱做演示 ……. 感覺到這個烤箱很神奇,，簡直是烤箱中的土豪金。張瑞也購買了一臺海爾智慧烤箱送給媽媽,，她非常高興,。幾天后，媽媽按上面食譜烤出來的黃金雞翅香甜可口,，感到媽媽頗具大廚風范,。看來 2014 年春節(jié)的年夜飯,，有幾樣要用海爾焙多芬 app 智慧烤箱私人定制啦,。再早幾天，干脆用它做年終獎,！爸爸去哪兒,，廚房玩烤箱哪；擁有海爾焙多芬 app 智慧烤箱，咱們結婚吧,。以上情節(jié)可能會發(fā)生在好多人身上,，因為海爾焙多芬 app 智慧烤箱軟文已遍地開花啦，當我們百度“海爾焙多芬 app 智慧烤箱”時,，網(wǎng)站上就會出現(xiàn)十多頁的相關鏈接,。海爾采取的是遍地開花式的軟文營銷手段，讓其商品短時間內(nèi)布滿互聯(lián)網(wǎng),。名品牌從軟文出,，高業(yè)績自網(wǎng)絡來！在馬年春節(jié)來臨之際,，這個烤箱的銷售勢必要火一把,！寫到這，張瑞很為一些徘徊在軟文營銷門檻前的一些中小企業(yè)扼腕嘆息,。正所謂,，不到長城非好漢，不做軟文是笨蛋 ,�,？磥�,，沒去過長城的人很多,，沒做過軟文的笨蛋更多。呵呵,，開個玩笑,。其實，以海爾為代表的一些大家電企業(yè),，美的,、長虹、格蘭斯,、康佳,、 TCL 等品牌，每當新商品問世,，總會以軟文來引導市場和教育消費者,。我們說學海爾，但海爾的軟文營銷手段,，我們學會沒,？ “ 一起向上吧 ” 是積極向海爾學習的，張瑞也要向張瑞敏學習,，一定讓 “ 一起向上吧 ” 在向海爾的不斷學習中發(fā)展壯大,！張瑞也希望幫助海爾做軟文營銷，這樣能幫助 “ 一起向上吧 ” 做強做大。; 641 次閱讀|1 個評論

星星冰箱繼續(xù)在蒲城攻城略地: 張俊屏 2013-11-6 13:19; 從目前的進展看,，星星冰箱雖然在蒲城如火如荼地進展著,，但也遇到了不少挫折，蒲城東邊南邊,，西邊基本上網(wǎng)點比較好,，北邊旱井還沒有進展，遺憾的是星星之火在旱井沒有點燃,，旱井是蒲城目前經(jīng)濟狀況最好的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn),，蒲白礦務局就在旱井。旱井的消費水平接近縣城,，城鎮(zhèn)職工與農(nóng)民并舉,，所以像海爾、容聲等一線品牌冰箱銷售業(yè)績很可觀,，韓電,、尊貴、香港松下等雜牌冰箱銷售業(yè)績也不錯,�,？傊稻哂谐鞘邢M者與農(nóng)村消費者的雙重特點,，按照我前期浦城規(guī)劃的方案,，蒲城以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、東陳,、龍陽,、旱井四大重鎮(zhèn)為突破點，以此帶動整個蒲城區(qū)域的銷售,，從目前的進展看,，龍陽未定，南邊可能以陳莊為點帶動輻射南邊區(qū)域的銷售,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和東陳的標桿帶動作用很明顯,，現(xiàn)在最讓人揪心的是旱井，如何開發(fā)好旱井市場,，把旱井打造成與東陳,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一樣，是蒲城目前面臨的最大問題,。旱井目前最佳人選應該是屈利國,，但屈利國三月份吃了一把雙鹿冰箱政策，三個月過去了,，雙鹿只銷售了兩三臺,。其實屈利國也想經(jīng)銷星星,，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的黨相續(xù)已經(jīng)嘗到了星星冰箱的甜頭，通過黨相續(xù)的游說,，屈利國肯定有所心動,。中國社會就是一個關系社會，通過不斷的挖掘每個人身邊的人脈資源,，可以在很短的時間內(nèi)打開市場,，每個人身邊都至少有五個朋友，那么朋友的朋友就可以無限地擴大,。旱井的樊進玉一個備選,，范進玉主要經(jīng)銷海爾冰箱。前期進了四臺星星冰柜,，雖然他海爾銷售的不錯,，但他的實力很一般，趕不上屈利國和康佳的雷利,。星星冰箱不能在旱井空白著,，不能因為屈利國急于推銷雙鹿冰箱拋庫存而等待他，時間不能再讓我猶豫了,，只能以范金玉為輔,，通過范金玉可以打開上王市場，讓上王的曲浩軍也可以加入星星冰箱的陣營,，以海爾內(nèi)部腐蝕,，為星星冰箱的發(fā)展殺開一條血路。星星冰箱不能蒲城停止前進的步伐,，攻城略地在攻城,，打好每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的攻堅戰(zhàn),，為戰(zhàn)役第一階段打好堅固的基礎,，前進、前進,、星星冰箱,，蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)大有可為！ 2009 · 6 · 6; 0 個評論

如何突破海爾和美的的防線: 張俊屏 2013-10-24 09:54; 海爾冰箱借助家電下鄉(xiāng)的大趨勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一路狂飆,，成為此次家電下鄉(xiāng)最大的受益者,。目前海爾冰箱市場占有率在三四級市場已經(jīng)突破 50% 的市場份額，海爾在繼續(xù)獨舞冰箱市場,，美的在冰箱領域繼續(xù)復制空調(diào)領域的神話,，借助集團強大的營銷，美的在打破冰箱市場的原有格局,，美的在每一個領域都不是先行者,，然而在市場成熟期，美的都能借助于營銷，后來居上,，包括在電磁爐,、微波爐、空調(diào)等領域,，目前冰箱市場正在蒸蒸日上,，陜西市場短短三年從 600 萬做到了 1 · 5 億，已經(jīng)大大超越了新飛,、容聲,、美菱等傳統(tǒng)強勢品牌，陜西的冰箱市場已經(jīng)形成了海爾 VS 美的兩強爭霸格局,。今天拜訪了荊姚的劉再武,、蘇茂虎和敬母寺的劉建民，劉再武是經(jīng)銷海爾冰箱的,，是當?shù)刈畲蟮囊粋€商家,，兼營家居和服飾，曾經(jīng)經(jīng)銷過航天冰箱和 TCL 冰箱,，目前專做海爾冰箱,，之所以選擇海爾冰箱是因為海爾的品牌比較強勢，二則海爾的售后服務比較及時,。雖然利潤薄一點,，但做起來省心。加之劉再武沒有售后能力,，海爾總體銷量比較大,，只要每個月跟著政策走，利潤還是比較可觀的,。但海爾比較排斥其他品牌,，海爾專賣店不允許其他品牌進入，否則,，海爾利用手中強大的品牌利劍,，會斷然采取斷貨，新開專賣店的方式懲罰你,。這樣的結果就是專賣店全心全意只銷售海爾系列產(chǎn)品,。美的經(jīng)銷商蘇茂虎經(jīng)銷家電的歷史不是很長，目前專注于美的冰箱的銷售,，美的的政策一環(huán)套一環(huán),，唯有跟著美的走，才能掙錢,，如果腳步慢一點,，則前面的損失很大,，只有拼命去推銷美的冰箱，只有動用自己全部的資金去做美的,，才能有利潤,，目前美的的利潤空間高于海爾，如果是美的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售大戶,，利潤更加客觀,。但美的冰箱的小戶則沒有多少利潤可言，這一點從敬母寺劉建民的身上表露無遺,。敬母寺曾經(jīng)是一個鄉(xiāng),，目前降格為一個村，這兩天下雨,，道路泥濘不堪,，敬母寺經(jīng)銷冰箱的只有兩家，分別是海爾專賣店和美的專賣店,，敬母寺人口比較少,，冰箱容量有限，劉建民去年經(jīng)銷海爾冰箱,，目前經(jīng)銷美的冰箱,，之所以這樣，是因為海爾不賺錢,，但以他目前的銷量,，美的冰箱給他提供的利潤也不是很豐厚，所以他經(jīng)銷星星冰箱的可能性比較大,。美的冰箱手中握有強大的品牌,，擁有強大的集團支持，用品和營銷牢牢控制著各自的商家,，只有跟著他們的步伐走,，才能賺錢，但中小鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商,，怎么趕都趕不上他們的步伐,，他們對海爾,、美的的怨言比較大,，也最容易兼做其他品牌，當他們銷量上不去的時候,，他們只有追求利潤,，他們是海爾、美的最薄弱的環(huán)節(jié),，他們是我攻破美的,、海爾的防線,，只有積小勝為大勝，在每一個地方成功超越美的,，星星冰箱在蒲城縣才能全面超越美的,，相信只要我再接再厲，蘇茂虎和劉建民也一定能成為星星冰箱的客戶,。 2009 · 5 · 14; 0 個評論

關于鄉(xiāng)鎮(zhèn)冰箱操作的幾點說明: 張俊屏 2013-10-14 16:27; 星星冰箱如燎原之勢在蒲城攻城略地,，星星的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點建設如火如荼地進行著，美的冰箱已經(jīng)感覺到了星星冰箱的威脅,，美的已經(jīng)吧星星定位為對手,，看來美的向上與海爾爭奪第一把交椅的努力已經(jīng)被星星冰箱給徹底打亂了，美的只有徹底打敗星星,，美的才能向上發(fā)展,，但打敗星星談何容易！只要我在蒲城一天,，就不能讓美的輕松一天,，我在盡力發(fā)動所有與星星冰箱利益相關者，利用所有利益相關者的影響力,，去共同推銷星星冰箱,，回味一個月來蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)過程，感慨萬千,，美的已經(jīng)點名對東陳趙學軍開始批評了,，同時威脅趙學軍必須放棄星星冰箱的銷售，我在很多地方重復,，星星冰箱在東陳賣得很好,，這樣的說法被人為擴大宣傳而有損我的形象，同時我在美的公司也許已經(jīng)成了前夫指,。這樣宣傳的結果就是美的與趙學軍的矛盾在不斷地加大,，幾乎到了分道揚鑣的程度，但美的在東陳再也找不到像趙學軍這樣優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,，同時,，趙學軍也不想放棄美的冰箱的經(jīng)銷，一方面他比較看好美的整體的發(fā)展前景,， l 另一方面,，他想用美的做形象，提升他門店的檔次�,，F(xiàn)在看來,，我當初采取的樹標桿策略是正確的。通過吸引美的鄉(xiāng)鎮(zhèn)最大的客戶,，從而對美的整體鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道產(chǎn)生一個瓦解作用,。下一個階段的重點任務是網(wǎng)點維護,，同時加強星星品牌的宣傳，如何迅速搶占鄉(xiāng)村市場,，很值得人思考,，畢竟我在這個企業(yè)是一個局外人，同時我又是一個工具,，自從來蒲城以后,，身上的壓力一日比一日重，財務風險在一步步向我逼近,，一方面感覺到業(yè)務開拓的壓力,，另一方面，財務危險也在逐步臨近,，前期的大踏步之后留下的禍患,，形成尾打不掉的局勢，每時每刻我都如履薄冰,，生怕倒在蒲城再也無翻身機會了,。 2009 · 6 · 9; 0 個評論

品牌策劃公司應用投射法研究市場定位: 熱度 1 利均 2013-8-30 09:17; 準確、完整地描繪出消費者的品牌知識結構是困難的,。在一些場合下,，消費者感到自己的真實感受是社會難以接受的或者該想法是不被社會大眾所接受的，因此,，他們往往不會做真實地回答,，于是這些消費者就會遵循“公眾認知”的方法進行回答，顯然,，企業(yè)因此而無法判斷回答的準確性性,。北京立鈞世紀品牌策劃研究中心經(jīng)常會遇到這類問題，因此,，不得不找到更加科學的辦法來解決這樣的問題,，以免被消費者的回答所誤導，做出錯誤的定位,。投射法是用于診斷那些不愿意或者不能在某些問題上表達自我感受的消費者真實想法的有效工具,。投射法的主要思路是：給消費者一個不完整的刺激物，讓他補充完整,；或者給一個含義模糊,、本身無意義的刺激物，讓消費者講出它的含義,。這種方法認為,，消費者在進行測試的過程中會暴露真實的觀念和感受，因此,，它在調(diào)查個人深層動機或者個人社會敏感主題時特別有效,。投射法的一個著名的應用實例是 20 世紀 40 年代由梅森海爾進行的。這個實驗是有關雀巢咖啡的,，用以探究消費者對雀巢速溶咖啡的真實觀點和感受,。雀巢速溶咖啡剛上市的銷售狀況并不令人滿意，該實驗的目的就是調(diào)查其中的原因,。大部分消費者在回答不喜歡這個產(chǎn)品的理由時,，答案是不喜歡這種口味。于是,，研究者不得不測試消費者對于咖啡口味的偏好情況,，當進行完口味測試后，研究人員發(fā)現(xiàn),，測試的消費者并不知道他們飲用的是何種咖啡,，顯然，雀巢咖啡的口味是可以接受的,。顯然,，口味測試結果和消費者“不喜歡這種口味”之間是矛盾的，必須要找到一個方法來解開這個矛盾,。于是,，研究者開始懷疑消費者沒有講出他們內(nèi)心真實感受，梅森海爾設計了一個聰明的實驗,，以調(diào)查究竟發(fā)生了什么,。實驗過程：海爾設計了兩張購物清單，單中有相同的六個項目,。購物清單一中列入了麥氏磨制咖啡,，購物清單二中列入了雀巢速溶咖啡。兩張清單如下所示：購物清單一： 1.5 磅漢堡,； 2 條 wonder 面包,； 1 捆胡蘿卜； 1 聽 runford 發(fā)酵粉,；麥氏咖啡,； 2 聽 del monte 桃子； 5 磅土豆,。購物清單二： 1.5 磅漢堡,； 2 條 wonder 面包； 1 捆胡蘿卜,； 1 聽 runford 發(fā)酵粉,；雀巢速溶咖啡； 2 聽 del monte 桃子,； 5 磅土豆,。兩組購物清單只有咖啡不同,。研究者將被試者分成人數(shù)完全相等的兩組，他們分別都拿到了一張購物清單,，并被要求：“看你拿到的購物單,，盡可能地試著設想自己處在這個環(huán)境中，直到你或多或少地能描述出買這些東西的主婦的個性和特征,�,！苯又辉囌叨紝懴铝藢︐徫镏鲖D個性特征的簡要描述,。簡而言之,，海爾是想讓這些被試者說出什么樣的人會購買麥氏咖啡、什么樣的人會購買雀巢速溶咖啡,。研究人員把被試者的描述總結統(tǒng)計后,，兩個完全不同的家庭主婦的形象特征出現(xiàn)了。 48% 的人認為購買雀巢速溶咖啡的人懶惰,，認為購買麥低咖啡懶惰的只有 2% ,； 48% 的人認為購買雀巢速溶咖啡的人不會計劃家庭的購物和時間安排，而麥氏咖啡只獲得 12% 這樣的評價,；有 16% 的人認為購買雀巢速溶咖啡的人不是個好妻子,，而對購買麥氏咖啡的人卻沒有被這樣認為。結論已經(jīng)非常明顯,，在最初做實驗時,，消費者說“不喜歡這種口味”顯然是一個虛假的回答，大家并不愿意說出他們的真實想法,。顯然,，在那個時代，人們對于合格妻子的要求是,，能夠在家庭里面自制咖啡,，這才表明妻子更加關愛家庭成員，而不是購買速溶咖啡圖省力,。而雀巢速溶咖啡推出的目的,，恰恰是解放家庭成員的勞動，更快更方便地為家庭成員制作咖啡,，顯然,，這種觀念并不被大眾社會認知所接受。上述新的研究發(fā)現(xiàn)的戰(zhàn)略啟示非常明顯,，縱觀整個調(diào)研過程來看,，速溶咖啡與普通咖啡相比，其明顯的定位是：在方便快捷上建立了差異點，在口味上建立了共同點,。顯然,，整個社會公眾對于這個差異點是有接受的可能性，但卻需要解決“消費者形象”的問題,，任何消費者也不敢為購買“速溶咖啡”而背上“懶惰,、不會計劃,、不是好妻子”的負面形象,。結果，一則雀巢促銷的成功行順勢而出：購買速溶咖啡成為家庭主婦節(jié)約時間以便將更多時間投入更重要的家務事的方法和途徑,。在品牌策劃實踐中,，我們常常會通過不斷地探索，創(chuàng)造不同的研究途徑,，來解決品牌策劃過程的品牌資產(chǎn)創(chuàng)建問題,，只有切實地洞察到市場和消費者的真實感受，企業(yè)才可以做出正確的品牌策劃,，當然,，企業(yè)也才可能真正做出好的市場營銷執(zhí)行活動。北京立鈞世紀營銷策劃機構品牌策劃專家任立軍指出,，品牌策劃的根本目的是實現(xiàn)動銷或者促進銷售執(zhí)行,，否則，品牌策劃就失去了意義,。; 1129 次閱讀|0 個評論

劉祖軻力薦：海爾在互聯(lián)網(wǎng)時代的模式創(chuàng)新探索與追求: 熱度 1 劉祖軻 2013-8-6 09:22; ——2013年海爾商業(yè)模式創(chuàng)新全球論壇張瑞敏演講紀要　　2013年7月28日,，“2013海爾商業(yè)模式創(chuàng)新全球論壇”在青島召開。商業(yè)生態(tài),，平臺戰(zhàn)略,，人單合一等具有前瞻性的理論研究成果和管理實踐成為論壇的焦點話題，引起與會的國內(nèi)外學者的興趣和探討,。　　海爾集團董事局主席,、首席執(zhí)行官張瑞敏，做了“海爾在互聯(lián)網(wǎng)時代的模式創(chuàng)新探索與追求”的主題的演講,，詳細解讀了海爾人單合一雙贏模式顛覆性創(chuàng)新過程,。　　張首席再次強調(diào)，沒有成功的企業(yè),，只有時代的企業(yè),，并援引“創(chuàng)新之父”克里斯坦森的一句話：“你要么是破壞性創(chuàng)新，要么你被別人破壞”表達對顛覆式創(chuàng)新的看法,。在經(jīng)歷了名牌戰(zhàn)略,、多元化戰(zhàn)略、國際化戰(zhàn)略、全球化品牌戰(zhàn)略四個發(fā)展階段后,，去年12月26日,，海爾宣布進入第五個發(fā)展階段即網(wǎng)絡化戰(zhàn)略階段，要以顛覆性創(chuàng)新將海爾打造成網(wǎng)絡化企業(yè),。　　概要　　在張瑞敏的規(guī)劃藍圖里,，海爾將在互聯(lián)網(wǎng)時代轉型成一家三無公司：企業(yè)無邊界、管理無領導,、供應鏈無尺度,。　　1、企業(yè)無邊界,，是海爾對是企業(yè)戰(zhàn)略和組織框架的顛覆性探索和追求,。張瑞敏認為，戰(zhàn)略首先是差異化,。如果這種差異化的路徑設計好了之后,，它一定要涉及到整個的組織結構，所以組織結構一定要跟著變化,，這就是企業(yè)的兩個變量,，戰(zhàn)略和組織結構�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代的變化正在促成海爾針對戰(zhàn)略和組織架構的變化,。　　比如,，海爾將公司的模式進行大刀闊斧的改革,，提出了做每個人的CEO的概念，把企業(yè)劃分成2000多個自主經(jīng)營體,，充分調(diào)動了員工的積極性,。此外，海爾將自身“平臺”定義為“平臺組織下的自主經(jīng)營體并聯(lián)平臺,�,！焙　柗艞壛藗鹘y(tǒng)企業(yè)“正三角”的層級組織，構建起扁平化的網(wǎng)狀結構,。把原來企業(yè)的各種部門變成協(xié)同關系,，合作方變成一個合作關系，用戶也參與設計,，變成一個真正的以海爾自主經(jīng)營體為基本細胞,，一個并聯(lián)平臺的生態(tài)圈。　　2,、管理無領導對于海爾來說,，是一個很大的轉變,，其原因在于這是基于人的管理認識的調(diào)整，涉及到利益攸關方角色的轉換,。張瑞敏痛陳層層簽字的弊端,，他認為，集體簽字確認負責就是集體不負責,，很多時候是后面的人見前面的人簽了字,，所以跟著簽字。海爾要給員工很大的決策權,，而不是受層層簽字的束縛,。一位海爾日本的員工在同搜狐家電交流時稱，因為沒有了層層報批環(huán)節(jié),，海爾的銷售可以有高于其他廠商的談判權,，因此,，在面對客戶時更加靈活,，這對于銷售人員來說，無論是積極性還是簽單率,，都有很大提升,。這在管理理念方面，也是更注重從“唯尊是從”向“唯用戶是從”轉變,。　　3,、供應鏈無尺度的提出是基于，互聯(lián)網(wǎng)時代導致的用戶主導還對傳統(tǒng)制造業(yè)的模式帶來沖擊,。在互聯(lián)網(wǎng)時代下,，企業(yè)與用戶之間的信息不對等性已經(jīng)發(fā)生了大逆轉，目前用戶擁有主動權,。因此,，基于海量用戶的需求應該受到重視。此前,，海爾為代表的制造企業(yè)是大規(guī)模制造,，主要的競爭力就是大規(guī)模制造�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代是個性化定制,，你這個供應鏈再按照大規(guī)模制造設計供應鏈肯定是不行了，所以海爾現(xiàn)在探索按需設計,、按需制造,、按需配送。供應鏈的靈活性更具有市場競爭力,。　　一,、張瑞敏談“顛覆式創(chuàng)新” 　　1 ,、上篇·為什么顛覆 ? 　　傳統(tǒng)的組織管理就是亞當斯密的《國富論》所提出提出的分工理論。亞當斯密是在1776年寫出的《國富論》,，到現(xiàn)在為止過去230多年,，也就是統(tǒng)治企業(yè)管理的基礎理論已經(jīng)有200多年。分工理論也衍生了兩個方面,，第一個就是流水線,。這個是科學管理之父泰勒提出來，他一個非常著名的就是時間動作研究,，每一個工序,、每一個動作都進行研究。他親自做了一個很有名的案例,，火車司爐往里填煤的時候,，這一锨應該是多么重。直到今天我們的流水線,，我們的工藝基本上還是這一套,。另一個就是組織上的科層制，這一理論是德國的組織理論之父馬克斯·韋伯所提出的,，當然也叫做官僚制,。一個組織像一個金字塔形狀的，他當時提的大體應該是三層,。第一個就是上面的塔尖是高層管理者,，中間是中層管理者，下面是基層員工,。當然大的企業(yè)組織可能不是三層了,，可能要十幾層。　　到現(xiàn)在為止,，這個分工理論受到了互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn),。你看美國的企業(yè)史學家錢德勒把現(xiàn)代工業(yè)資本主義的原動力歸結為規(guī)模和范圍，它有很有名的一本書《規(guī)模經(jīng)濟與范圍經(jīng)濟》,。所謂規(guī)模經(jīng)濟簡單來說就是做大,，所謂范圍是指我不光做這個行業(yè)，相關的都來做,，也就是做廣做強�,，F(xiàn)在有個口號叫“做大做強”，其實差不多就是在這個原動力下,，你把規(guī)模做到最大,，把范圍做到最強。這個做到了之后,，等于你把門檻設得很高,，我再想進很難再進去,。　　但是在信息技術時代，“平臺”變成了原動力,。換句話說,，規(guī)模和范圍把分工理論推到了極致，那個規(guī)模越大的企業(yè)它的分工越細,，但是平臺顛覆了這個分工理論,。為什么呢?一個平臺上面是雙邊的和多邊的交易市場。舉個例子來說,，像淘寶,、京東這樣的電商發(fā)展地非常快,，因為它們沒有了過去的那種分工理論下的復雜,，傳遞速度非常快,，在平臺上可以使很多的交易非�,？斓赝瓿伞� 　　而這一切都是源于互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶主導了企業(yè),。其實,，企業(yè)和用戶之間信息永遠是不對稱的，但是傳統(tǒng)企業(yè)時代信息不對稱的主導權掌握在企業(yè)手里頭,。但是在互聯(lián)網(wǎng)時代變過來了，現(xiàn)在是用戶可以知道所有企業(yè)的信息,，而企業(yè)很難知道所有用戶的信息,，比如我要買一張機票，我可以知道所有航空公司機票的價格,，但是航空公司難以知道到我心里想的是什么,。　　如管理大師德魯克所說的，“互聯(lián)網(wǎng)消除了距離,，這是它最大的影響,。”所以,，今天企業(yè)的商業(yè)模式都要變革,，因為今天所有企業(yè)的商業(yè)模式都建立在分工理論上，但是在零距離的時代,，你原來那種商業(yè)模式都不好用了,。　　2 、中篇·怎么顛覆 ? 　　海爾對商業(yè)模式的探索主要兩方面：戰(zhàn)略和組織架構,。戰(zhàn)略上,，我們變成了“人單合一雙贏”的模式,。所“人”就是員工，“單”就是員工的用戶,，“雙贏”就是這個員工為用戶創(chuàng)造的價值以及他所應該得到的價值,。在這個理論下，海爾現(xiàn)在的8萬多員工一下子變成了2000多個自主經(jīng)營體,，一般最小的自主經(jīng)營體只有7個人,，把原來的金字塔模式給壓扁了。　　同時,，組織也改變了,，我們叫做平臺組織下的自主經(jīng)營體并聯(lián)平臺。首先一個平臺組織,，我們不再是一個正三角式的組織,，而是變成了一個可以有很多的群體在上面進行交易，變成一個并聯(lián)的了,。過去企業(yè)的流程是串聯(lián)的,，先是設計，設計出來之后是制造,，制造出來之后是銷售,，銷售出來之后是售后服務，它是一個串聯(lián)的流程�,，F(xiàn)在變成一個并聯(lián)的,，也就是所有的相關人員在每一個環(huán)節(jié)都是在一起的。比如設計環(huán)節(jié),，用戶就要在里面,，供應方在里面，在設計階段已經(jīng)決定了這個產(chǎn)品能不能賣出去,。　　此外,，因為一個很小的自主經(jīng)營體都要去創(chuàng)造一個市場，所以它要建立一個生態(tài)圈,，也就是說它不一定用集團內(nèi)部原來的資源,，它可以去整合外部的資源。這就像錢德勒所說的,，戰(zhàn)略和組織實際上是一個從屬關系,，戰(zhàn)略決定組織結構，組織結構從屬于戰(zhàn)略,。打一個比方說,，戰(zhàn)略就像人的腦袋一樣，組織結構就相當于這個人的身體,。一個人如果現(xiàn)在要向右轉,，腦袋向右看了,，但是身體沒轉過來，那你不可能向右走過去,。所以說,，這個戰(zhàn)略和組織結構一定是匹配的。　�,。� 1 ）顛覆式創(chuàng)新之“人單合一” 　　探索的第一點就是將大單解構為每一個員工負責的單,。企業(yè)擁有很多的資產(chǎn)，但是你怎么樣分解到員工身上其實很難,，或者根本做不到,。這里講的主要是三塊：資產(chǎn)、用戶和損益表,。　　資產(chǎn) 　　第一個資產(chǎn),，企業(yè)都有資產(chǎn)負債表，但是這個資產(chǎn)的優(yōu)劣與員工沒有什么關系,，它很難量化到每個人一起增值,。所以西方財務報表有很重要的兩個原則：實現(xiàn)原則和配比原則。所謂實現(xiàn)原則呢,，就是權責發(fā)生制,，也就是說我這個企業(yè)的物權轉移了就算結束了。比如,，我把一件貨賣給一個商店,，商店給我開了發(fā)票了，在報表上就實現(xiàn)銷售了,，但是實際上錢并沒有回來,，我是記到了應收賬款。誰對這個負責呢?沒有人負責,。配比原則，簡單來說就是費用攤銷,。這里面產(chǎn)生了多少費用,，攤到每一臺產(chǎn)品上面就算了。　　人單合一的基礎,，就是要把這工無償占有的資產(chǎn)變成有償?shù)呢搨�,，這樣他才有增值的驅(qū)動力。比如,，以前100萬的產(chǎn)品給了商店,，商店我這里記著銷售了，那就沒事了�,，F(xiàn)在我們這100萬是誰賣的就記到誰身上,，這是你的負債,，你一定要保證這個產(chǎn)品最后不是賣出去的問題，不是收回錢的問題,，而是一定要知道這100萬的產(chǎn)品到底是誰買了去的,，我要的是用戶資源，你一定要把用戶資源給我拿回來,。所以他如果沒有做到這一點,，不他就是對企業(yè)是負債的。所以,，每個人都驅(qū)動起來了,，都要對自己的資產(chǎn)負責。　　傳統(tǒng)報表是費用攤銷,，我們現(xiàn)在推行的是掙夠自己的市場費用,，比如我出差，我可以住什么樣的賓館,，我可以報銷多少錢,，這些都是和你的損益掛起來。你沒有掙出這個錢就是你的虧損,，所以每個人都非常重視投入產(chǎn)出,，而不是規(guī)定我可以花的錢，我就非常坦然地去花,。　　用戶　　在這個前提下就是用戶了,，過去企業(yè)的用戶由企業(yè)創(chuàng)造，這是肯定的,。所以,，德魯克有一句話說，“每個企業(yè)要問自己三個問題,，首先是我的用戶是誰,，我給用戶創(chuàng)造的價值是什么，我給用戶創(chuàng)造價值之后我的到的價值是什么,�,！焙芏嗥髽I(yè)都回答不出來這個問題。我們就要把這一問題變成全員契約,，每個人都要有自己的用戶,，而不是企業(yè)要有用戶。　　比如,，我們一個銷售最基層的自主經(jīng)營體一般那是7個人,，他們管著一個縣，這一個縣所有的用戶由你來創(chuàng)造，所以我們叫,，“我的用戶我創(chuàng)造,，我的增值我分享”。就是這一個縣100萬人口應該創(chuàng)造30萬的海爾用戶,，所以我的用戶我創(chuàng)造,。我的增值我分享，創(chuàng)造出來的增值部分由我來分享,。所以,，它完全變成自主經(jīng)營的了，而不是每次來請示,。他在市場前沿有三個權,，現(xiàn)場決策權、用人權和分配權,。而這和一般的獨立公司沒有什么區(qū)別,。　　損益表　　最后落腳點就落到損益表上。傳統(tǒng)的損益表很簡單,，就是我知道損益是多少,，就是“是什么”，但是他不知道“為什么”,。你說為什么虧損了呢?可能銷售價格低了,，或者成本高了，但是為什么高了或者低了不知道,。　　我們搞了一個戰(zhàn)略損益表,，戰(zhàn)略損益表就是從創(chuàng)造交互用戶切入，然后創(chuàng)建可持續(xù)增值的生態(tài)圈,，也就是說我的用戶是交互用戶,，這個增值變成一個生態(tài)圈，而不是原來的層級結構,。　　具體講一下這個戰(zhàn)略損益表,。傳統(tǒng)損益表就是收入減去費用、成本等于利潤,。而戰(zhàn)略損益表就變成了四個象限,，叫做“宙斯模型”每個象限的第一個英文字母拿出來變成一個“ZEUS”這個單詞。這四個象限分別是：交互用戶,、人力資源、預實零差和閉環(huán)優(yōu)化,。　　交互用戶是我們的戰(zhàn)略,，過去我們對用戶完全是咨詢式的，我們可以發(fā)很多的問卷問用戶,，你到底喜歡什么樣的產(chǎn)品,，對我們產(chǎn)品有什么樣的意見,，這是作為我們開發(fā)的一個基礎。但是現(xiàn)在完全是在網(wǎng)上和用戶進行交互,，當然我們現(xiàn)在正在推,，對傳統(tǒng)企業(yè)來講這個推起來很難。為什么呢?因為他習慣于去咨詢用戶,，而不是讓用戶在這個平臺上變成幾個群體來自動交互,，再自我增值。如果沒有這個東西,，你很難融入互聯(lián)網(wǎng)時代,。　　人力資源就是交互用戶的一個承接，承接這個資源,。也就是說有了這個目標之后,，你再由誰來承接他，就是這個人力資源,。這就是剛才所說的變成了一個生態(tài)圈,。落地，現(xiàn)在目標有了,，承接資源也有了,，說這個目標很好，這個人也說我保證完成,，也有能力完成,，但是每天是不是完成了，我們有個日清體系,，每天要保證落地,，每天要到人到日。　�,。� 2 ）顛覆式創(chuàng)新之“三個零原則” 　　“零”冗員,。　　人單合一就不應該有多余的人。　　“零”庫存,。　　原來,，我們是為倉庫制造產(chǎn)品而不是為用戶制造產(chǎn)品。我制造出來的產(chǎn)品到底誰要呢?我不知道,，我先放在庫里再去促銷,。我們的零庫存在幾年前受到了一線銷售人員非常強烈的抵制，就是說現(xiàn)在產(chǎn)品不要說零庫存,，就是把貨擺在這也不一定能賣出去,。　　那現(xiàn)在零庫存怎么做呢?其實，零庫存是讓整個體系都圍著市場轉，都要圍著自己的用戶轉,，最后變成不是賣貨的,。我這個產(chǎn)品在最后總裝線上走的時候我已經(jīng)定了，這個產(chǎn)品是給誰的,，但是我現(xiàn)在沒有做到這一點,，我現(xiàn)在在生產(chǎn)線上只能達到20%可以保證這個產(chǎn)品就是給誰的，直接發(fā)到那個地方去,，但是還有一些沒有做到,，這是正在推的一件事。　　“零”簽字,。　　現(xiàn)代企業(yè)里頭簽字是很厲害的,，特別大的事要高級領導簽字。你看那個簽字表很多人都簽字,，但是沒人負責,，真正出了事所有的人都不會負責，因為簽字人看到前面有人簽字了,，我怕什么呢?上面的領導一看你底下人簽字了,，你負責吧，都互相推諉,，其實真出了事誰都找不著,，而且他們希望簽字人越多越好。　　零簽字要的是什么呢?不是說無序的誰都不管,，而是一定要事先的預案,，就是說全面的預算體系，這個事先一定要做到,。另外,，一定要有自主經(jīng)營體，沒有自主經(jīng)營體的落地保證,，你這個零簽字根本也做不到,。　　（ 3 ）顛覆式創(chuàng)新之“全員契約”準則　　過去,，企業(yè)組織形式是正三角,，內(nèi)部員工之間的關系就是層級關系，和合作方之間是博弈關系,，和用戶之間主導被主導的關系�,，F(xiàn)在，這個正三角式的結構在互聯(lián)網(wǎng)時代肯定是行不通了,。　　所以,，我們探索的就是把它壓扁了,，把正三角倒過來變成一個倒三角，再往前走了一步就變成了一個扁平化的網(wǎng)狀組織,。這個網(wǎng)狀組織最主要的就是把原來企業(yè)的這些部門之間變成一個協(xié)同的關系，合作方變成一個合作的關系,，用戶也參與我們的設計,，這上面變成一個真正的以海爾自經(jīng)體為基本細胞的并聯(lián)平臺的生態(tài)圈。所謂生態(tài)圈是指這個組織不是固定的,，人員也不是固定的,，是根據(jù)需求隨時來改變的。　　員工,。　　把員工從原來的一個指令人和執(zhí)行人,，變成一個接口人，也就是說不是要你把這件事做好,，而是要你去整合相關的人把這個事做好,。舉個例子，過去做尼日利亞市場,，可能是10個人來做,，現(xiàn)在就變成了1個人，我們俗稱光桿司令,。這一個人怎么樣呢?我把這個項目目標定下來以后整合全球的資源,，甚至他們做一個項目的時候，包括思科,、微軟他們也參與,。他們在這方面非常有能力，但是他不知道那個項目到底是要什么,，所以一下子把它整合到一塊,，那就完了。非要自己人去做,，沒有這個必要,，所以首先把它變成一個接口人。　　我們希望員工變成一個創(chuàng)業(yè)者,，讓他在海爾平臺上創(chuàng)業(yè),。有一個員工他自己掏錢注冊了一個公司，當然他是在海爾這個平臺上,，海爾給他提供平臺資源,，他的盈虧全是他自己負責，招聘員工他自己負責,，現(xiàn)在他已經(jīng)發(fā)展得非�,？旆浅：�,。我覺得這是一個方向，我們希望將來把海爾做成一個風投一樣,，我可以給很多員工提供創(chuàng)業(yè)的機會,。　　用戶。　　過去我們把客戶的評價由企業(yè)歸納之后再到員工,，往往最后是你是85分,，他是86分，都是差不太多,，現(xiàn)在直截了當,，你聽的指令是用戶的，那你現(xiàn)在接受的考核也是由用戶進行,。比方物流,，我們實行這個限時送，如果超時免單,。對用戶來講,，也就是說如果超過時間給你送到，送給你的這些貨全部不要錢,，這個比企業(yè)考核的力度大得多,，因為用戶希望你干脆給我送晚5分鐘吧，這2塊錢的貨我不要拿錢,。我們現(xiàn)在賠了不少,，賠的這些錢從體系來講，誰的責任誰來負責,，其實本質(zhì)上并不是讓他掏錢,，而是讓整個體系圍著用戶快速轉起來。　　合作方,。　　原來合作方的上游就是供應商,，下游是零售商，原來上下游之間是博弈的,，主要是價格的博弈,，現(xiàn)在就是我們說的并聯(lián)平臺。合作方,、交互用戶和企業(yè)是以自主經(jīng)營體為創(chuàng)新單元結合在一起的,。然后，從個性化的模塊化設計到模塊化供貨,，到智能制造,，再到最后營銷線上線下的交互都在一起，都是這些一塊共同來完成,。　　我們在互聯(lián)網(wǎng)時代的追求就是全員契約,，每個人都是一個創(chuàng)業(yè)者,。德魯克有一句話叫“在明日的信息型組織，人們絕大部分必須自我控制,�,！边@是他在90歲的時候?qū)懙臅A測到信息時代必須是這樣做的,。另外就是在信息化時代,，企業(yè)應該讓每個人都是自己的CEO，所以,，這是我們企業(yè)的一個目標，讓每個人成為自己的CEO,，自主經(jīng)營體就是他自主經(jīng)營,，自己來做。　　3 ,、下篇·小心你會是下一個被顛覆的　　我們建立互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)文化,，一個觀念就是“沒有成功的企業(yè)，只有時代的企業(yè),�,！睘槭裁催@么說呢?所有的企業(yè)都不能自認為自己是成功的，因為企業(yè)所謂的成功只不過是因為你踏上了時代的節(jié)拍,。一旦踏準時代的節(jié)拍可能表現(xiàn)出來就是成功,。但是哪個企業(yè)也不可能永遠踏準時代得節(jié)拍，因為我們都是人,，不是神,。時代的發(fā)展很難預測，所以一旦踏錯,，你就是萬劫不復,。　　手機發(fā)展就是這樣，摩托羅拉先是老大,，后來被諾基亞替代,，諾基亞還沒有坐穩(wěn)老大的位置被蘋果替代。為什么呢?摩托摩拉代表的是模擬時代的技術,，諾基亞代表的是數(shù)碼時代的技術,，取代了摩托摩拉，但是蘋果不是一個通訊工具,，而是云計算的終端,。這里說的“小心你會是下一個”也是這個意思。蘋果要么你是　　自我戰(zhàn)勝做得更好,，要么你被別人破壞,。像美國的“創(chuàng)新之父”克萊頓·克里斯坦森所說的,，“你要么是破壞性創(chuàng)新，要么你被別人破壞,�,！� 　　還有一個案例，我們兼并日本三洋的白電,，兼并之后的八個月后,，它就止虧了。為什么能做到這一點?我覺得主要是文化的融合,。其實我們推到日本去的就是人單合一的文化,。其實日本文化我覺得是東亞文化，它里頭有四個字就是“唯尊是從”,，一切聽從領導的,，領導說了以后我堅決做到。改革開放初期我們都是學的日本企業(yè)的管理,，我覺得到今天為止中國的企業(yè)從執(zhí)行上比日本企業(yè)差得還遠,，日本企業(yè)的執(zhí)行力度非常強，你給他一個任務,，他可以晚上不睡覺干出來,，而且干得非常精細，沒話可說,。　　但是問題在于你唯尊是從,，但用戶到底要的是什么，換句話說上級的命令是不是符合用戶的要求呢?不一定,，上級不一定知道用戶的需求,，特別是互聯(lián)網(wǎng)時代。所以我們把它改過來一個字,，不是唯尊是從,，而是唯用戶是從。我們在和日本員工談的時候很難,，他原來簽的合同我在這個企業(yè)工作就行了,，只要聽從領導做到了，我每年除了12個月的工資再加4個月的獎金,，所以每個家庭的生活按照這16個月規(guī)劃,。我們按照人單合一，你可以給用戶做得更好就不是4個月的獎金,，可能是8個月,、12個月甚至更多，但是做的不好可能是回到連4個月都拿不到,，所以他們有很多的顧慮,。最后他們還是接受了,，做起來了，很快他們的能量就發(fā)揮出來,。　　有個教授問我,，國際上80%的并購可能是失敗了，失敗的原因最主要的就是跨文化融合,，這個可能非常難,。其實我說跨文化融合在某個意義上說應該是個偽命題，為什么呢?就是說你看到的只是各種文化的不同的表象,，但是人的本質(zhì)都是一樣的,，所以就是康德所說的：“人是目的，不是工具,�,！彼钥档滤f的不論任何時候任何人，都不能把自己和他人當做工具,，而應該當作目的，因為每個人自身就是目的,。如果你把他當成目的,，而不是工具，這個問題也可以迎刃而解,。; 個人分類: 專題一|1542 次閱讀|0 個評論

一個家紡經(jīng)理人的自白（四）: 施亮 2013-4-15 11:41; 誤區(qū)八：電子商務的泥潭讓我們穿越到 2010 年雙 11 ,，那一天，博洋淘寶旗艦店實現(xiàn) 2000 多萬的業(yè)績,，全年網(wǎng)上銷售接近 5000 萬,。在兩年后的今天，這個數(shù)字對家紡行業(yè)顯然已經(jīng)波瀾不驚,，在當時卻著實一石激起千層浪,。 2011 年，博洋再次延續(xù)驚艷表現(xiàn),，上半年電商銷售超過 5300 萬,，下半年的光棍節(jié)，更是創(chuàng)下家紡行業(yè)網(wǎng)上銷售一天突破 4000 萬的記錄,。這樣的一組數(shù)據(jù),，足以讓博洋人津津樂道，似乎也讓更多的同行看到了家紡電商的黃金時代,。近日,，飛利弘羽絨家紡的母公司浙江三弘集團在深圳成立吉思美電子商務公司，號稱要將女裝,、家紡,、女包,、女鞋、化妝品 5 大品類整合成一個女性購物平臺,，大踏步進軍電商領域,，更高調(diào)宣布吉思美將努力成為華南前三強的時尚購物網(wǎng)站，并于未來三年內(nèi)在美國納斯達克上市,。如果說博洋電商的成功是互聯(lián)網(wǎng)思維大勢下的順勢而為,，那么三弘集團的戰(zhàn)略探索實在顯得極其生硬，盡管電商企業(yè)發(fā)展一日千里,，但就連京東這樣每年 200% 暴發(fā)性增長的企業(yè),，依然在為配送速度、物流倉儲等頭疼,，依然沒有實現(xiàn)盈利更談不上上市,，而三弘集團在電商領域一沒有平臺優(yōu)勢、二沒有資源優(yōu)勢,、三沒有人力優(yōu)勢的前提下,，何來電商三年上市如此大的胃口？而針對國內(nèi)眾多經(jīng)營高端羽絨家紡,、絲綢家紡的品牌,，與其一窩蜂開網(wǎng)店，不如腳踏實地先把自己的傳統(tǒng)渠道經(jīng)營好,，道理很簡單：家紡電商的意義是將家紡行業(yè)低價時尚進行了突飛猛進的推動,，家紡消費從線下轉到線上的核心原因是網(wǎng)購生力軍—— 80 、 90 后的時尚都市女性,，而真正作為家紡高端消費的主力人群肯定不會在網(wǎng)上,。很多事物就是這么個玩意兒：我們第一眼看見了，往往是自以為是,；第二眼看見了,，其實根本沒看懂；等到第三眼,，能看得大徹大悟,，也算是造化了。近期江蘇衛(wèi)視《星跳水立方》與浙江衛(wèi)視《中國星跳躍》相繼揭開神秘面紗,，張柏芝來了,，王麗坤來了，周韋彤來了,，黃圣依來了 … 本以為這節(jié)目的亮點一定是借著跳水大秀比基尼,，之后又覺得這只不過是繼《我是歌手》火爆后的又一個明星競技類節(jié)目。分別看完第一期，感觸最深的卻是：高臺跳水與做企業(yè),，說白了道理是一樣的,，一定是動作越少越安全。橫看成嶺側成峰,，高低遠近各不同,。關于電商，你看明白了么,？誤區(qū)九：跨行業(yè)多元化的陷阱先來看一個海爾公司多元化戰(zhàn)略的案例：海爾首先堅持七年的冰箱專業(yè)化道路,，在品牌、管理,、服務等方面形成核心競爭力,，在冰箱領域占據(jù)領頭羊位置后，才從高度相關的行業(yè)開始,，進入核心技術,、銷售渠道、用戶類型都相同的冰柜和空調(diào)行業(yè),，然后向中度相關的黑色家電俯沖,，這條脈絡可以清晰地看到海爾的多元化延伸。如今很多家紡企業(yè)卻一反常態(tài)地抱著機會主義的態(tài)度,，對一夜暴富式的增長過度迷戀,，于是在以家紡為主要經(jīng)營板塊的基礎上，開始了多元化發(fā)展之路,，涉足賓館、房產(chǎn),、投資等各項領域,。大量多元化戰(zhàn)略的家紡企業(yè)的現(xiàn)狀是：只有一兩個億甚至幾千萬的規(guī)模，也就是說,，在家紡主業(yè)還沒搞好的前提下,，就急著鋪其他的攤子，甚至借了錢往里扔,，結果全打了水漂了,，這是自己把自己套進了多元化的大陷阱。歷史經(jīng)驗證明,，多元化失敗的案例比比皆是：原巨人集團的史玉柱,、保健品行業(yè)的太陽神…（如果只是把家紡作為副業(yè)，那當然不在本文探討范圍）以上僅僅羅列了家紡行業(yè)暴露出來的一些典型誤區(qū),，林林總總,，卻也讓大家真真實實地嗅到了一些味道：某些家紡企業(yè)因為諸多誤區(qū)或者踩上了地雷而在未來可能逐漸走向失敗，但失敗與成功至少在一點上是極為相似的，那就是里面蘊含的經(jīng)濟原理與經(jīng)濟規(guī)律,。我們試圖總結這些誤區(qū)是為了讓更多的家紡企業(yè)避開“地雷”而更好地走上良性循環(huán)的道路… ——施亮,，富安娜家紡市場總監(jiān)，原文刊載于《品牌家紡》,、《贏在家紡》雜志; 2310 次閱讀|0 個評論

劉總出席2013海爾戰(zhàn)略會議并作主題演講: 劉學旦 2013-3-14 09:50; 2 月 27 日,，由海爾整體廚房主辦的“創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè),、創(chuàng)未來” 2013 海爾整體廚房全國加盟伙伴戰(zhàn)略會議在青島海情大酒店順利召開,。海爾整體廚房總經(jīng)理杜光林先生、驪住海爾總經(jīng)理竹下一仁先生出席并發(fā)表致詞,。大顯營銷顧問機構董事長劉學旦先生應邀出席并作《模式創(chuàng)新主動營銷》的主題演講,。劉總做“模式創(chuàng)新主動營銷”主題演講劉總評價海爾廚房新戰(zhàn)略劉總分別從“現(xiàn)狀與機會、模式與變革,、思路與出路”等三方面闡述了櫥柜行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢,，海爾整體廚房 2013 年所面臨的機遇與挑戰(zhàn)。作為早期進入定制家居的跨界品牌,，海爾整體廚房近期所作的戰(zhàn)略調(diào)整“創(chuàng)領全健康生活”無疑是具有革命性的,。在這種大變革的背景下，經(jīng)銷商應如何借勢做盈利終端,？劉總提出應從異業(yè)品牌渠道,、重點小區(qū)渠道、網(wǎng)絡渠道等多方面打造全通路的銷售渠道,，并同時進行公司化的運營,，建設統(tǒng)一部署的作戰(zhàn)團隊！劉總充滿激情的精彩演講博得了參會人員的高度共鳴,，海爾團隊由衷地對劉總本次的演講和支持表示衷心的感謝,。海爾廚房經(jīng)銷商會議現(xiàn)場劉總預祝海爾 2013 取得輝煌成功！; 個人分類: 櫥柜營銷|959 次閱讀|0 個評論

企業(yè)群英傳之：海爾張瑞敏: 李文武277 2013-3-5 22:02; 張瑞敏,，山東省萊州市人,。1984年任青島電冰箱總廠廠長。青島電冰箱總廠是海爾集團的前身,。在張瑞敏擔任青島電冰箱總廠廠長時,，這個集體小廠虧損147萬元，當時的情況,，要不就是倒閉,，要不就改革。張瑞敏選擇了帶領全廠員工們改革,。秦國有以“千金移木”為起點,，推動大秦帝國全面改革。而張瑞敏以“砸冰箱”為起點，推動了青島電冰箱總廠的全面改革,�,！霸冶洹笔录饕菫榱松眺眴拘褑T工們的產(chǎn)品質(zhì)量意識,，沒有卓越的產(chǎn)品質(zhì)量,，就建不成著名品牌。好的名牌,，都是建立在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品上的,。從未聽說過，搞假冒偽劣產(chǎn)品的企業(yè)能夠建立起知名品牌,，且能生存得幾十年到幾百年的,。抓產(chǎn)品質(zhì)量建設，樹立名牌的思路,，是張瑞敏有遠見卓識的地方,。敢于變革，目光遠大這是他的第一個優(yōu)點,。正是這種遠見卓識,，造就了2011年海爾集團全球營業(yè)額達到1509億元的銷售好成績。　　張瑞敏第二個優(yōu)點是善于學習,，敢于創(chuàng)新,。我記得曾經(jīng)有段時期在中國范圍內(nèi)掀起過向海爾的管理模式，這種管理模式叫OEC管理,。內(nèi)涵是“日事日畢,，日清日高”。在我國企業(yè)中,，能夠提煉出管理模式出來,，能夠歸納出管理哲學出來，能夠敢于創(chuàng)新管理的企業(yè),，并且名揚海內(nèi)外的并不同，可以說,，海爾是中國企業(yè)管理的佼佼者,。這是一種集目標管理、6S管理,、激勵,、執(zhí)行力于一體的創(chuàng)新管理模式。這是海爾不簡單之處,，而海爾的最高統(tǒng)帥張瑞敏在管理方面是功不可沒,。張瑞敏出身為藍領工人。《韓非子•顯學》中有這樣的理論：：“明主之吏,，宰相必起于州部,，猛將必發(fā)于卒伍。夫有功者必賞,，則爵祿厚而愈勸,；遷官襲級，則官職大而愈治,�,！睆埲鹈艟褪且晃粡幕鶎映砷L與崛起的海爾掌舵人。他從基層工人到組長,、主任,、廠長、經(jīng)理,、董事局主席,、首席執(zhí)行官。這一路走來,，他不斷積累經(jīng)驗,，不斷學習，在學習成進步,。他給海爾刻上了創(chuàng)始人哲學的烙印,。他的管理理念分為四個重要階段。第一個階段是產(chǎn)品質(zhì)量與建品牌階段,；第二個階段是OEC管理階段,；第三個階段市場鏈管理；第四個階段是“人機合一管理”階段,。他的學習模式,，是從書本中學，向高明的人學,，從實踐中學,，向其它企業(yè)學。他1995年獲得中國科技大學MBA學位,。　　思想能走多遠,，企業(yè)在這種人的帶領下，就能走多遠,。思想的高度決定了企業(yè)發(fā)展的高度,。張瑞敏的目標是把海爾打造成世界名牌。海爾集團通過20多年的努力奮斗,，在2011年成為亞太地區(qū)最佳上市公司50強,。海爾集團在張瑞敏的領導下,，將繼續(xù)向世界進軍，成為全球世界百強企業(yè),。張瑞敏的成功得到全世界范圍內(nèi)的認可與尊重,。“最有聲望的企業(yè)家”,、“全球商業(yè)領袖”的光環(huán)在他頭上閃耀,。海爾的成功與張瑞敏的成功，是一榮俱榮,，相得益彰的事情,。由于有聲望，他成為了中共第十六屆,、十七屆候補中央委員,。總的評價是,，張瑞敏是一個靠管理而成功的人,，是一個為理想而奮斗的人，是一個聲望高且廣受贊譽的人,。　　作者簡介：李文武,，著名管理學家�,！恫╀J管理在線》《中華品牌管理網(wǎng)》《中國管理傳播網(wǎng)》等知名管理網(wǎng)站專欄作家,。又是多家媒體與網(wǎng)絡作家。研究：歷史,、經(jīng)濟,、管理。; 562 次閱讀|0 個評論

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