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知行合一，咨詢式培訓(xùn)的歸宿: 葉敦明 2014-1-5 22:28; 知行合一,，是應(yīng)當(dāng)?shù)�,，卻是難以做到的。究其原因,，一是因?yàn)椤爸摺闭莆罩捳Z權(quán),，而“行者”只能被動(dòng)聽指揮，這種等級(jí)森嚴(yán)的社會(huì)分層,，造成了知與行在幾千年歷史實(shí)踐中都是處在分離的狀態(tài),。二是因?yàn)椤爸摺辈皇恰罢嬷保麄円蜓叭说闹腔壑a,，怯于且懶于改善與革新,。知是相對(duì)靜態(tài)的，其調(diào)整與更新的速度,，肯定是跟不上動(dòng)態(tài)的行,。況且，知的對(duì)錯(cuò)無法當(dāng)下顯現(xiàn),，而行的得失卻能立判分明,。更多的時(shí)候，行者被知者給糊弄了,，錯(cuò)只能在行者,，對(duì)只屬于知者。知與行的分割,，在企業(yè)管理中也是司空見慣的,。企業(yè)現(xiàn)代管理理論與實(shí)踐，源自于新教倫理與資本主義精神,。我們可以改進(jìn)它,，可前提是我們要真知、要真信,，而不是聽任權(quán)貴資本囂張地掠奪,。葉敦明認(rèn)為，知行合一只有在思想自由,、地位平等的體系中才會(huì)實(shí)現(xiàn),，因?yàn)椤爸笔墙y(tǒng)一認(rèn)識(shí)的、發(fā)自內(nèi)心的,，所以行就可以統(tǒng)一步調(diào),、誠(chéng)心投入的。對(duì)于咨詢式培訓(xùn)而言,，就是要讓企業(yè)學(xué)員力求知行合一,、學(xué)以致用,。雖有蜀道之難，定立逾越之志,、堅(jiān)毅執(zhí)行,。咨詢式培訓(xùn)，要先做到“三知”,。第一,，知己知彼。知己：經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)項(xiàng)與短板,，找準(zhǔn)形成原因,，找對(duì)提升路徑。知彼：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的持續(xù)動(dòng),、目標(biāo)與動(dòng)因,，其戰(zhàn)斗決心與資源保障，團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)能力與響應(yīng)速度,。第二,，知冷知熱。懂得行業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn),，懂得利用經(jīng)濟(jì)周期與行業(yè)演變的時(shí)間差,，比如,，趕在高潮來臨之前布局,，而搶在低潮到來之前收手，踩準(zhǔn)行業(yè)變化節(jié)奏的收與放,，就能對(duì)沖經(jīng)濟(jì)周期，為企業(yè)發(fā)展謀取相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展局面,。第三,，知天知地。企業(yè)經(jīng)營(yíng)從屬于經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律,，懂一點(diǎn)宏觀與微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)心理學(xué),，是必要的。契合正義的社會(huì)倫理與思潮,，則是更上一層樓,。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,，像一個(gè)好司機(jī)，抱持敬畏之心,，就會(huì)安全愉快地享受自己的旅程,。咨詢式培訓(xùn)，繼而做到“三行”,。第一,，行之有道。實(shí)戰(zhàn)理論要剖析,，要像企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本那般拆解成固定與可變項(xiàng),，唯有如此，才可以很好地指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)問題的解決,。第二,，行成于思。咨詢式培訓(xùn)師,，最好自己也在經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)部門,，他的思想與見解，一定是用于自己的企業(yè),，也一定是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成與敗的反省,。他提出的創(chuàng)新思維與方法，就有可能去解決共性中的個(gè)性問題,，花拳繡腿的表演成了他鄙視的對(duì)象,，務(wù)實(shí)地解決問題與把握機(jī)會(huì)才是他的靈魂。第三,，行之恒遠(yuǎn),。咨詢式培訓(xùn)，堅(jiān)持正確的經(jīng)營(yíng)方式,，變成一種職業(yè)習(xí)慣,，殺招多于花招，擊打?yàn)榱藫糁小? 葉敦明認(rèn)為：走多長(zhǎng)的路,，是數(shù)量的積累,，靠辛苦就可以了；而在一條正確的坎坷路上持續(xù)走多長(zhǎng),，才是智慧的積累,，要有耐心與定力。聽懂會(huì)干,，是培訓(xùn)的必然效果,，這也是咨詢式培訓(xùn)應(yīng)運(yùn)而生的大環(huán)境�,？涩F(xiàn)如今,，培訓(xùn)走過場(chǎng),、造氣氛的味道過重，想以現(xiàn)場(chǎng)的熱絡(luò)與活躍,，代替管理實(shí)踐中的冷靜與執(zhí)著,，豈非假戲真做？咨詢式培訓(xùn),，也會(huì)成為企業(yè)高層的必選選項(xiàng),。快牛多干活,，慢牛多學(xué)習(xí),，想以培訓(xùn)改變那些不愿意學(xué)習(xí)、不愿意付出的人,，往往都是一場(chǎng)空,。而咨詢式培訓(xùn)，則是為那些想干好,、多付出的人而設(shè)的，也是讓他們出業(yè)績(jī),、通管理,、能提升的一種期許、一種褒獎(jiǎng),。葉敦明提倡：咨詢式培訓(xùn),，要堅(jiān)守知行合一的準(zhǔn)則，要堅(jiān)定服務(wù)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展,。而咨詢式培訓(xùn),，也得從演員升級(jí)為編劇和導(dǎo)演，切實(shí)融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中,，說那些自己信奉的話,、做那些自己信仰的事。表里如一的咨詢式培訓(xùn),，才能達(dá)到知行合一的效果,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ934594925 、致電 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷培訓(xùn)|1143 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

咨詢式培訓(xùn)的雙效合一: 葉敦明 2013-12-23 14:49; 培訓(xùn)，快成了企業(yè)的必需品,。市場(chǎng)機(jī)會(huì),，來無影去無蹤；企業(yè)轉(zhuǎn)身,，快慢各有定數(shù),。市場(chǎng)與企業(yè)的速度差，既是企業(yè)管理的軟肋,，也是培訓(xùn)服務(wù)的方向,。學(xué)院派，用知識(shí)武裝企業(yè),，然而知道不代表做到,。實(shí)戰(zhàn)派，用經(jīng)驗(yàn)替代企業(yè)學(xué)員的摸索,，終究逃不出井底之蛙的命運(yùn),。勵(lì)志派，從中層執(zhí)行力入手,，切中企業(yè)老板的心思,，可是令行禁止并不能造就優(yōu)秀的企業(yè)。葉敦明發(fā)覺：這幾年,，咨詢式培訓(xùn)派挺拔而立,，就是想在高層決策、中層執(zhí)行之間打開一個(gè)通道，期待戰(zhàn)略勢(shì)能直接轉(zhuǎn)換為經(jīng)營(yíng)動(dòng)能,，進(jìn)而兌現(xiàn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。咨詢式培訓(xùn)，不是咨詢 + 培訓(xùn)的拼盤,，而是以解決營(yíng)銷或管理問題為目標(biāo)的行動(dòng)力導(dǎo)入過程,。知識(shí)，要轉(zhuǎn)化為能力,；能力,，要轉(zhuǎn)化為執(zhí)行力；執(zhí)行力,，最終是為了抓住發(fā)展機(jī)會(huì),、解決發(fā)展問題。從靜態(tài)的知識(shí),，躍升到動(dòng)態(tài)的問題解決,，是企業(yè)主最愿意投入的地方。而咨詢式培訓(xùn),，正是迎合了這種“看得見的投入,、摸得著的產(chǎn)出”務(wù)實(shí)精神。咨詢服務(wù),，咨詢師為主導(dǎo),，發(fā)現(xiàn)問題與解決問題是本分。這期間,，思考與決策，在于咨詢方,；行動(dòng)與管理,，在于企業(yè)方。葉敦明認(rèn)為：腦袋與身子的分離,，就會(huì)導(dǎo)致靜態(tài)的決策跟不上動(dòng)態(tài)的執(zhí)行,。頭大身子小的企業(yè)，是痛苦的,，眼高手低的尷尬,，甚于稀里糊涂的蠻干。而且,，咨詢服務(wù),，只是小眾需求，類似病人住院,，企業(yè)不到萬不得已,，或者不是下定決心，是不輕易相邀咨詢公司出手相助的,。更多的企業(yè)主相信：自己的病,，自己最清楚,，自己最懂得如何治療。絕大多數(shù)企業(yè)在最需要咨詢服務(wù)的時(shí)候,，比如重大戰(zhàn)略決策制定階段,，往往棄咨詢?nèi)绫致模鹊浇尤障�,、殘局不堪之際,，又將咨詢奉為靈丹妙藥。培訓(xùn)服務(wù),，培訓(xùn)師為主導(dǎo),，傳授管理知識(shí)、工具與方法,，提高管理技能與意識(shí),，是培訓(xùn)大餐的營(yíng)養(yǎng)所在。老師是主角,，學(xué)員是配角,，只有在小組討論時(shí)才能發(fā)揮一點(diǎn)主角的作用。他人經(jīng)驗(yàn)與能力,，難以直接移植到學(xué)員身上,，聽的精彩，干的平淡,，是培訓(xùn)后典型綜合癥,，即使是集體參加的所謂定制化培訓(xùn)課程，也難免走形式,、走過場(chǎng),。培育視野、訓(xùn)練思維,，這兩項(xiàng)培訓(xùn)宗旨,，快成了被忘卻的紀(jì)念。咨詢式培訓(xùn),，有四個(gè)環(huán)節(jié)值得重視,。第一，企業(yè)運(yùn)營(yíng)診斷,，是把脈,，摸準(zhǔn)了客戶企業(yè)的問題癥結(jié)，才能藥到病除,；第二,，定制化培訓(xùn)課程開發(fā)，是開方，西醫(yī)的科學(xué)思維,，再加上一點(diǎn)中醫(yī)的辯證思維,，就能逢兇化吉；第三,，互動(dòng)培訓(xùn)過程,，是下藥，能夠改進(jìn)學(xué)員思維力,、決策力與行動(dòng)力的培訓(xùn)課程,，才是有效的；第四,，課后追蹤與輔導(dǎo),，是康復(fù)，培訓(xùn)過程看到的是治標(biāo)之速,，而培訓(xùn)過后得到的則要是治本之深,。雙效合一的咨詢式培訓(xùn)，就是擁有咨詢的準(zhǔn)頭與培訓(xùn)的做頭,，瞄得準(zhǔn),、打得很，當(dāng)然是企業(yè)主,。咨詢式培訓(xùn)能否雙效合一,，關(guān)鍵在于生成行動(dòng)力文化與客戶化價(jià)值。葉敦明認(rèn)為,，咨詢式培訓(xùn),，要從流程、制度與團(tuán)隊(duì)方面,，挖潛與激發(fā)客戶企業(yè)的行動(dòng)力文化,，還要從營(yíng)銷戰(zhàn)略、體系與管理角度,，培育與發(fā)展客戶企業(yè)的客戶化價(jià)值,，唯有如此,，才能將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)功兌換成市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的外力,。雙效合一的咨詢式培訓(xùn)，就是要幫助客戶企業(yè)做好三件事,。首先,，目標(biāo)一致，思想相通,。咨詢式培訓(xùn),，無法在短暫的 1-2 天里實(shí)現(xiàn)，唯有系列的定制化培訓(xùn)課程，才能提供這樣的集修營(yíng)：個(gè)人目標(biāo)自覺地融合到組織目標(biāo)中,，個(gè)人思維自愿地借力于組織智慧,；其次，步調(diào)一致,，方法相融,。部門之間的森嚴(yán)壁壘，變成為節(jié)拍一致,、方法一統(tǒng)的眾志成城,；最后，群策群力,，合作共進(jìn),。在執(zhí)行中改進(jìn)決策質(zhì)量，以戰(zhàn)術(shù)的高質(zhì)量平衡戰(zhàn)略的高速度,。葉敦明,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《品牌傳播，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷培訓(xùn)|981 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

培訓(xùn)師的氣場(chǎng): 葉敦明 2013-11-28 15:12; 培訓(xùn)師的偶像,，郭德綱恐怕算是一個(gè)。郭氏對(duì)相聲事業(yè)的執(zhí)著苦練，善于洞察世間冷暖,，言辭通俗而不粗俗,，在笑聲中讓人感悟人生、化解煩惱,，一場(chǎng)相聲做到這個(gè)份上算是足夠到位了,。郭德綱的言談舉止，氣場(chǎng)十足,，自信滿滿,，這與他早年的闖蕩與拼搏是分不開，一個(gè)沒有故事的人,，氣場(chǎng)只能是裝出來的,。培訓(xùn)師，應(yīng)該是個(gè)本色演員,，盡管不同的場(chǎng)合需要不同的玩法,，可唯有立足自己強(qiáng)項(xiàng)、提供真實(shí)價(jià)值的培訓(xùn),，才會(huì)對(duì)得住聽課的學(xué)員,。葉敦明認(rèn)為,，一場(chǎng)培訓(xùn),，少則30人,，多則成百上千人,，是不是所有人都能照顧到呢,？不能,。只有那些帶著明確問題、致力自我改善、努力打造團(tuán)隊(duì)的學(xué)員，才能收獲慢慢。而那些只是抱著看新鮮,、聽新奇,、瞅熱鬧的過客,，是很難融入到課程中的,，他們自己杯中的水無法倒出,，再多的活水也難以進(jìn)入呀。培訓(xùn)師的氣場(chǎng),，源自用心用力的學(xué)員,，源自他們的發(fā)展渴望與誠(chéng)心互動(dòng)，源自互動(dòng)互促的教學(xué)相長(zhǎng),。培訓(xùn)師的氣場(chǎng),，要在四個(gè)力上做足功夫：場(chǎng)面把控力、現(xiàn)場(chǎng)感染力、內(nèi)容穿透力,、思想引領(lǐng)力,。1）場(chǎng)面的把控力，需要拿捏好學(xué)員的培訓(xùn)需求,。很多時(shí)候,，銷售人員參加培訓(xùn)就是在休假，內(nèi)訓(xùn)是天各一方老哥們的聚會(huì),，公開課則是結(jié)識(shí)新朋友的良機(jī),。激發(fā)他們分享經(jīng)驗(yàn)、客觀對(duì)待成敗,、眼光瞄準(zhǔn)未來,，則是發(fā)掘他們內(nèi)在培訓(xùn)需求的務(wù)實(shí)做法,。2）現(xiàn)場(chǎng)感染力,，就是消除參訓(xùn)人員的戒心，從局外人成為局內(nèi)人,，專業(yè)內(nèi)容固然重要,，而向上的、積極的,、融合的氣氛,，則是點(diǎn)燃參與激情的根本所在。好的培訓(xùn),，專業(yè)知識(shí),、工具、方法并不多,，關(guān)鍵是要讓學(xué)員愿意學(xué),、樂得練、練得會(huì),。場(chǎng)面把控力,，考驗(yàn)培訓(xùn)師的自信。葉敦明覺得：處變不驚,、敢于示弱,、快速平衡，是自信獲取的內(nèi)修之道,。而現(xiàn)場(chǎng)感染力,，則是檢驗(yàn)培訓(xùn)師課堂演繹的好標(biāo)準(zhǔn)。課堂學(xué)習(xí)與書本或者網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)的最大區(qū)別,，就是人與人之間的及時(shí)溝通,、相互促進(jìn)與群體感染。3）內(nèi)容穿透力，授課內(nèi)容貼近實(shí)戰(zhàn),、貼合行業(yè),、貼身企業(yè)，只是一小步,。根本上,，培訓(xùn)師必須通過案例互動(dòng)到處問題的本質(zhì)、方法的精髓,，這才是授之于漁,。4）思想引領(lǐng)力，這是經(jīng)驗(yàn)派與實(shí)戰(zhàn)派的分水嶺,。所謂實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師,，不僅要有多個(gè)行業(yè)的中高層管理經(jīng)理，還得具備扎實(shí)而獨(dú)特的營(yíng)銷與管理理論體系,，同時(shí)對(duì)投資,、金融、財(cái)務(wù)等相關(guān)領(lǐng)域也有較為厚實(shí)的積淀,。僅憑者自己工作經(jīng)驗(yàn),、網(wǎng)絡(luò)拷貝、書本照搬,，湊成的培訓(xùn)大餐,，催肥了學(xué)員的身軀，卻瘦弱了他們的思維能力,。培訓(xùn)師的氣場(chǎng),，發(fā)源地就是思想引領(lǐng)力，沒有了思想的光芒,，氣場(chǎng)只能是秀場(chǎng),。氣場(chǎng)強(qiáng)的培訓(xùn)師，必是在工作與生活中勤加修煉之人,。工作中的修煉,，來自商業(yè)意識(shí)、事業(yè)激情與專業(yè)功底,。商業(yè)意識(shí),，是結(jié)合商業(yè)客觀規(guī)律與企業(yè)家主觀思維的微妙體會(huì)，沒有管理功底的培訓(xùn),，是難以企及的,。事業(yè)激情，要求培訓(xùn)師遵循傳道,、授業(yè),、解惑的價(jià)值次序,，不滿于工具方法的解惑。以先行者的姿態(tài)授業(yè),，以引領(lǐng)者的姿態(tài)傳道,，才是干好培訓(xùn)、服務(wù)客戶的價(jià)值所在,。專業(yè)功底,，防止培訓(xùn)師變成了復(fù)印機(jī)，簡(jiǎn)單地搬運(yùn)知識(shí),、方法和工具,，只能是耽誤了學(xué)員精進(jìn)的機(jī)會(huì)，也葬送了自己的職業(yè)前程,。而生活中的修煉,，源自工業(yè)精神、人生理想與生活伴侶,。身處工業(yè)文明的大時(shí)代,，很多人依然保留農(nóng)業(yè)時(shí)代的劣根性。工業(yè)人與農(nóng)業(yè)人最大的差別,，就是一個(gè)主動(dòng)利用客觀規(guī)律（即命運(yùn)）,，而另一個(gè)被動(dòng)接受客觀規(guī)律,。葉敦明認(rèn)為,，無為而治，不是坐等機(jī)會(huì)的到來,，而應(yīng)該是創(chuàng)造條件去贏得機(jī)會(huì),。至于人生理想，財(cái)富自由可能大了些,，而不為五斗米折腰的古訓(xùn)仍舊管用,。有了基本的選擇權(quán)利與思想自由，才有資格去構(gòu)思,、去追尋自己的人生理想,。短暫的一生中，生活伴侶是自己的左右手,，她/他是你事業(yè)的促進(jìn)者,、見證者、分享者與撫慰者,，沒有默契的生活伴侶,，人生是殘缺的。培訓(xùn)師,，若想有強(qiáng)氣場(chǎng),，就必須時(shí)刻蓄養(yǎng)浩然之氣，立足培訓(xùn)價(jià)值的本質(zhì)，臺(tái)上表現(xiàn)30%+臺(tái)下修煉70%,，在工作中完善人生,，在生活中體驗(yàn)人生。固本求道的培訓(xùn)師,，氣定神閑出自然,，氣場(chǎng)濃郁感眾人。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明及咨詢團(tuán)隊(duì)為您準(zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。工業(yè)品企業(yè)，要奏響自己的三部曲：營(yíng)銷紅利,、管理效益與戰(zhàn)略勢(shì)能,。若您需要進(jìn)一步的幫助，敬請(qǐng)登陸工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷培訓(xùn)|1247 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)家的加減乘除法: 葉敦明 2013-11-11 21:13; 很多企業(yè)家，很自豪于實(shí)業(yè)家的身份,，而對(duì)生意人的稱謂異常反感,，為何？原因在于,，重工輕商,，根源在于盤踞久遠(yuǎn)的重農(nóng)輕商意識(shí),。葉敦明發(fā)現(xiàn)：一些民營(yíng)企業(yè)家，帶企業(yè)稍有炫耀資本時(shí),，就急匆匆地往政策上靠,，自己的身份也搖身一變?yōu)槟衬澄瘑T。表面上看,，這些企業(yè)家是在做加法,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的外圍環(huán)境寬松了、公平了,，企業(yè)的發(fā)展也就得以放開手腳,。而事實(shí)上，他們是在做減法,。主星不旺,，愣是靠螢火之光又怎能照亮事業(yè)前程呢？企業(yè)家,，先是為小家,，再是為大家，然后為人人,，事業(yè)的發(fā)展是外在表象,，心靈的修煉則是內(nèi)在動(dòng)因。企業(yè),，一開始被看成個(gè)人理想實(shí)現(xiàn)的載體和工具,，然后，被當(dāng)作一幫人成就夢(mèng)想的平臺(tái),，最后,，它必然成為造福社會(huì)的共同體,�,？梢哉f，企業(yè)家成功之前的做法與想法,，決定了他成功之后又能續(xù)航多遠(yuǎn),。心中只有自家，口中總提大家,，功利心,、政客味濃烈的企業(yè)家，他們充其量也就是一個(gè)企業(yè)政客,，用不了多久,，就變成了企業(yè)過客。企業(yè)家,，必須會(huì)算賬,，要做到以實(shí)業(yè)為本的生意人,。先有市場(chǎng)，再有工廠,，這個(gè)叫了多少年的口頭禪,，也該到了兌現(xiàn)的時(shí)候。那么,，有所為,、有所不為的企業(yè)家們，就必須用好自己這個(gè)最為寶貴的企業(yè)核心資源,。葉敦明認(rèn)為,，企業(yè)家的加減乘除法，就是試圖發(fā)揮企業(yè)家的本色,、釋放企業(yè)家的有限能量,。企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的加法，抵擋不住效率與效益的減法,，人才成長(zhǎng),、盈利能力怎是不見乘法效應(yīng)，人到 50 歲之后信心減法日益明顯,，怎么辦,？企業(yè)家的第一次成功，來自于意志力與專注力,，而第二次創(chuàng)業(yè),，則需要戰(zhàn)勝自己的驕傲、恐懼與自滿,，您認(rèn)為呢,？有所斬獲的企業(yè)家，歸隱山林之心長(zhǎng)存,，奔波商海之勞難免,。曾經(jīng)難以企及的事業(yè)格局，已經(jīng)得到了,，是舉得再高,，還是輕輕放下呢？舉得再高,，需要雄心與壯志,；輕輕放下，需要舍得與智慧,。有,，很多時(shí)候是個(gè)負(fù)擔(dān)，對(duì)嗎,？急流勇退的企業(yè)家,，對(duì)自己是做了減法甚至出發(fā),，可得要有繼任者來做加法乃至乘法。否則,，人在企業(yè)心在外,，所謂的自在生活與自主經(jīng)營(yíng)的珠聯(lián)璧合，也只是一廂情愿的黃粱美夢(mèng)罷了,。善于歸隱的企業(yè)家,，其實(shí)是在另一個(gè)領(lǐng)域再次創(chuàng)業(yè)，他們只是換了跑道,，而向前奔跑的姿態(tài),，依然雄壯威武。這種以退為進(jìn)的減法,，早已勝過他們一次創(chuàng)業(yè)時(shí)凡事親力親為的加法,。戰(zhàn)勝他人，是企業(yè)家成功的第一步,。戰(zhàn)勝自己,，是二次創(chuàng)業(yè)的必需。新陳代謝慢的企業(yè)家,，跑步進(jìn)入創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)的“暮年”,，一手成就的企業(yè)，極易栽在自己手中,。由外而內(nèi),，再由內(nèi)而外，企業(yè)家要從加法轉(zhuǎn)向減法,。葉敦明發(fā)現(xiàn),，看企業(yè)家是否善于做加減乘除法，不需揣摩他內(nèi)心世界的高深莫測(cè),，只要看兩件簡(jiǎn)單的事情就可以知曉,。第一件，就是看他的身材,，無明顯贅肉堆積,，人到中年時(shí)比年輕時(shí)更為健碩的企業(yè)家，是懂得控制自己的嘴巴和貪欲的,。第二件，則是看他的生活習(xí)性,，從簡(jiǎn),、從精、從容的生活方式,，定是修煉有道的智者和慧者,。企業(yè)家有時(shí)會(huì)患上“郊區(qū)情節(jié)”,，工廠遠(yuǎn)離市區(qū)，一幫人圍合在一個(gè)獨(dú)立的空間中,。高視闊步,、縱橫捭闔，企業(yè)帝王的思想與作風(fēng),，成了企業(yè)文化的毒瘤,。謙卑做加法、傲慢做減法,、用人講乘法,、利益用除法，也許是條好出路,。敬天愛人的企業(yè)家,，總是把成功歸因與大環(huán)境和團(tuán)隊(duì)，自己很少貪功自得,。自然而然地,，傲慢之氣被寬容之心替代，用人帶人就會(huì)發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)與友善,，團(tuán)體的利潤(rùn)獲得能力于是大增,，企業(yè)成了大家的企業(yè)家，也就順理成章成為了企業(yè)大家,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206492511 ， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個(gè)人分類: 公司管理|993 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

創(chuàng)業(yè)型公司的三三制: 葉敦明 2013-11-7 17:51; 理想與夢(mèng)想，創(chuàng)業(yè)型公司最難分清的兩個(gè)概念,。老板或創(chuàng)始人的個(gè)人夢(mèng)想,，硬生生地成了企業(yè)創(chuàng)立的理想，利己之心必然會(huì)排斥利他之行,，大道為公的企業(yè)成了私欲橫流的試驗(yàn)場(chǎng),。商業(yè)規(guī)則愈加明晰的未來，沒有事業(yè)理想的創(chuàng)業(yè)型公司,，早熟之后必是早夭,。公私不分的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，聚合的多半是半夢(mèng)半醒的烏合之眾,，遇到好處爭(zhēng)著上,、碰到困難搶著讓，未來又怎能如期而來,？創(chuàng)業(yè)型企業(yè),，其領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀與職業(yè)信念尤為重要，猶如一支部隊(duì)的首任長(zhǎng)官,，烙印在團(tuán)隊(duì)的靈魂深處,，散發(fā)于經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵時(shí)刻。葉敦明認(rèn)為：為行業(yè)謀發(fā)展,、為企業(yè)謀前途,、為個(gè)人謀成就，這樣的企業(yè)價(jià)值觀才能行的遠(yuǎn),。創(chuàng)始人建立企業(yè),、職業(yè)人發(fā)展企業(yè)、事業(yè)人再造企業(yè),，流淌著民主經(jīng)營(yíng)血液的創(chuàng)業(yè)型公司,，才能江山代有人才出、事業(yè)承接薪火傳,。初創(chuàng)期領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀與職業(yè)信念,，是創(chuàng)業(yè)型公司的 DNA ，成功企業(yè)的開始處,，總是離不開人性的身影,。先做人、后做事,，這句古話不妨從多個(gè)角度細(xì)看一下,。靠關(guān)系起家的人,，建好關(guān)系網(wǎng)是絕對(duì)優(yōu)先項(xiàng)目,，有人就有了一切�,？繉�(shí)業(yè)起家的人,，要找對(duì)合伙人團(tuán)隊(duì)，夫妻店,、朋友檔,、家族系，概莫能外,�,？客顿Y發(fā)家的人，要賭對(duì)實(shí)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì),，再好的行業(yè)與企業(yè),，若是實(shí)業(yè)領(lǐng)頭人與資本方產(chǎn)生大矛盾，就不知有多少雷士般挫折會(huì)重演,。人,，是事業(yè)的決定性因素。對(duì)于創(chuàng)業(yè)型公司而言,，當(dāng)個(gè)人的抱負(fù)與商業(yè)的邏輯吻合時(shí),，就會(huì)爆發(fā)出驚人的能量，它才是事業(yè)騰飛的內(nèi)因,。葉敦明認(rèn)為：堅(jiān)定,、快速、優(yōu)秀,，是創(chuàng)業(yè)型公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的核心素質(zhì),。堅(jiān)定者，不會(huì)把個(gè)人夢(mèng)想當(dāng)作實(shí)業(yè)理想,。商業(yè)目標(biāo),，是統(tǒng)帥他們一切行為的準(zhǔn)繩。他們不會(huì)用所謂的實(shí)業(yè)心態(tài)去排斥商業(yè)思維,，他們善于將商業(yè)的逐利與實(shí)業(yè)的求大很好地調(diào)和,，他們不會(huì)以個(gè)人的喜歡替代商業(yè)判斷與經(jīng)營(yíng)方向。快速者，最本質(zhì)的特征就是沒有借口,。能力,、經(jīng)驗(yàn)，不重要,；狀態(tài),，最重要。保證完成任務(wù),，即是對(duì)別人的承諾,，也是對(duì)自己的要求。任何時(shí)刻都能調(diào)整到最佳狀態(tài)的人,，會(huì)將挑戰(zhàn)視為成長(zhǎng)的機(jī)會(huì),，苦中作樂是他們的外在表現(xiàn)，感恩挫折則是他們的內(nèi)在狀態(tài),。勝人者勇,，勝己者強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)者理應(yīng)選擇強(qiáng)者之路,。一般人,，需要外因激發(fā)內(nèi)因，而快速者,，則長(zhǎng)于自我激發(fā),。他們總是快于對(duì)手調(diào)整好狀態(tài)，總是快于對(duì)手度過低迷期,，總是快于對(duì)手拔高對(duì)自己的要求,，總是快于對(duì)手選擇好下一個(gè)更高的目標(biāo)。優(yōu)秀者,，是因?yàn)樗麄儗?duì)待自己的標(biāo)準(zhǔn)要高于別人對(duì)他們的要求,。優(yōu)秀者，視平庸為惡習(xí),，他們不留戀于過往的成功,，他們不滿足于平庸者的艷羨，他們對(duì)自己的期待永遠(yuǎn)超過現(xiàn)實(shí)的能力,。優(yōu)秀,，與其說是一種能力，不如說是一種對(duì)待生命的態(tài)度,。葉敦明覺得,，優(yōu)秀者是逆向生長(zhǎng)的，越是困難的,、越是不可能實(shí)現(xiàn)的,，就會(huì)讓自己感到莫名的興奮與渴望,，他們無視年齡的存在,，他們只忠于內(nèi)心的渴望,。創(chuàng)業(yè)型公司的做事風(fēng)格，必定是“簡(jiǎn)單交代,、快速上手,、認(rèn)真復(fù)盤”的三板斧,。有些人,，習(xí)慣于充分準(zhǔn)備而后上陣打仗，這是半工業(yè)化靜態(tài)社會(huì)的好習(xí)慣,，卻是后工業(yè)化動(dòng)態(tài)社會(huì)的壞毛病,。在調(diào)整中前行，是創(chuàng)業(yè)者做事的基本風(fēng)格,。簡(jiǎn)單交代,，就是說清楚目標(biāo),、規(guī)則,、要求與支持，然后就放手讓他們行動(dòng),。快速上手，就是邊干邊學(xué)邊成長(zhǎng),，一個(gè)新手很快就能戰(zhàn)勝那些原本高不可攀的老手,，因?yàn)樗麄儧]有經(jīng)驗(yàn)的束縛、經(jīng)驗(yàn)的樊籠與守成的掙扎,，他們盯緊問題的本質(zhì),、緊握機(jī)會(huì)的節(jié)奏。而對(duì)手呢,，則經(jīng)常陷入患得患失的苦惱,，大戰(zhàn)之前就已經(jīng)筋疲力盡。認(rèn)真復(fù)盤,，則是快中有慢的行事風(fēng)格。追求簡(jiǎn)單,、快速的創(chuàng)業(yè)者,，喜歡在抓機(jī)會(huì)中解決問題,，遵循不停車修理的干練。但當(dāng)問題嚴(yán)重到拖累機(jī)會(huì)捕捉時(shí),，就必須停車自檢與自修,。在成功的結(jié)果中找到有可能失敗的誘因，在失敗的結(jié)果中找到可資利用的做法,，得失是過往,，成長(zhǎng)才是將來。創(chuàng)業(yè)型公司的領(lǐng)導(dǎo)人,，要做好教練,，而其核心成員，既要做好專項(xiàng)運(yùn)動(dòng)員,，又會(huì)成為部門的教練員,。如此，創(chuàng)業(yè)精神才能不打折扣地激蕩于公司的邊邊角角,。葉敦明提出的創(chuàng)業(yè)型公司的三三制（人型三要素：堅(jiān)定,、快速、優(yōu)秀,；做事三要?jiǎng)t：簡(jiǎn)單交代,、快速上手、認(rèn)真復(fù)盤）,，其實(shí)就是在工作中修煉自我,、領(lǐng)悟人生的人性法則。創(chuàng)業(yè),，是人性成長(zhǎng)的大機(jī)會(huì),。創(chuàng)業(yè)型公司的三三制，就是助您在事業(yè)起伏過程中認(rèn)識(shí)自己,、接受自己與修煉自己,，本質(zhì)人生，定能綻放在創(chuàng)業(yè)者的朝圣之路上,。葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司首席咨詢師、培訓(xùn)師,，專注于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢與培訓(xùn)服務(wù),，為工業(yè)品企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。葉敦明的咨詢式培訓(xùn)課程：《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五力修煉》,、《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》、《銷售經(jīng)營(yíng),，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》,、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》、《品牌傳播,，工業(yè)品營(yíng)銷的內(nèi)生力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com ,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com 。; 833 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷咨詢的進(jìn)化論：人型: 葉敦明 2013-11-1 10:33; 咨詢公司,，輕資產(chǎn),、重人才，人型搭配與激發(fā)是生產(chǎn)力的最大出處,。初創(chuàng)階段,，老板的魅力，決定人才的吸引力,。成長(zhǎng)階段,，團(tuán)隊(duì)文化與利益機(jī)制是人才批量成長(zhǎng)的加速器。而到了領(lǐng)先階段,，企業(yè)價(jià)值觀與使命這些虛頭八腦的哲學(xué),，才真正變成了營(yíng)銷咨詢公司的軟實(shí)力。葉敦明有個(gè)建議：欲成就大業(yè)的營(yíng)銷咨詢公司或人員,，不妨從價(jià)值觀,、利益分配和人格魅力的次序，去構(gòu)思籌劃自己的事業(yè)與職業(yè),，而從人格魅力,、利益分配和價(jià)值觀的次序，來開展自己的業(yè)務(wù)和事務(wù),。有一點(diǎn)需要提醒您注意,，考驗(yàn)一個(gè)人或公司品行最簡(jiǎn)單的辦法,，就是緊盯利益分配這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。 2,、品行決定人型,，人型成就事業(yè) 人的優(yōu)點(diǎn)與缺陷，注定了職業(yè)范圍,。真正做到行業(yè)通,、企業(yè)通的人型，不是勝在聰明智慧,，雖然他們也是人中翹楚,，而是成在品行。營(yíng)銷咨詢的品行,，如何理解與實(shí)踐呢,？葉敦明認(rèn)為，當(dāng)好企業(yè)教練是營(yíng)銷咨詢的首要價(jià)值,。企業(yè)教練,，意味著你最懂企業(yè)運(yùn)動(dòng)員（企業(yè)家與中高層管理）的秉性與才能，樂于幫助他們制定合理目標(biāo),，因材施教,、知行合一、教學(xué)相長(zhǎng)則是企業(yè)教練的三大法寶,。品行論定之后,，就要掂量人型。營(yíng)銷咨詢行當(dāng),，大致有四種人型可用：天才,、將才、大才,、用才,。天才，就是一眼看穿10年以后的行業(yè)本質(zhì)并義無反顧地投入全部,，這種人干什么都可以成功的,，只要運(yùn)氣與圈子不壞事。將才,，有明月的皎潔與光輝,，不搶風(fēng)頭，樂于創(chuàng)造讓團(tuán)隊(duì)新一代骨干成長(zhǎng)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),。營(yíng)銷咨詢公司的一次成長(zhǎng)也許靠天才,，而二次成長(zhǎng)則一定是由將才驅(qū)動(dòng)與引領(lǐng)的。作為營(yíng)銷咨詢公司當(dāng)下的領(lǐng)軍者,，你是天才嗎,？若不是,，干脆直接做將才；若是,，也必須轉(zhuǎn)型為將才,，或者找個(gè)將才搭班子。大才,，多半是打單高手,，短時(shí)間調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力是關(guān)鍵能力，他們就像一個(gè)好劍客,，沖鋒是一貫的姿態(tài),，手起刀落是習(xí)慣動(dòng)作，榮譽(yù)感是職業(yè)生命所在,。大才,，只能用在大用場(chǎng)，最好不提拔他們做行政高層,，因?yàn)樗麄儜T于把一輩子分割成一陣子,，無定性、無恒心是致命短板,。用才,，就是那些有則不多、少則不愁的大多數(shù),。若由將才統(tǒng)帥，他們就是狼群,；若有天才統(tǒng)領(lǐng),，他們就是牛群；若是大才統(tǒng)合,，他們就是羊群,；若是庸才統(tǒng)治，他們就是蟻群,。用才的成長(zhǎng),，不是靠催肥式培養(yǎng)，而是靠文化與機(jī)制的潤(rùn)物細(xì)無聲,。找對(duì)人,，才能用好人，因?yàn)樘魧?duì)人決定80%成功率,，而用好人只占到20%,。一些自信過頭的企業(yè)管理者，照著自己喜歡的樣子打造一個(gè)模子,，然后將一撥撥新人往里面套（壓模）,，最后呢,，造就了一大批微縮版的自己，而企業(yè)經(jīng)營(yíng)則只能在一片喝彩聲中隨波逐流,。葉敦明認(rèn)為：務(wù)實(shí)的老板,，則是規(guī)劃好事業(yè)，敞開大門歡迎認(rèn)同事業(yè),、奉獻(xiàn)事業(yè),、成就事業(yè)的同路人。聰明敏銳,、快速學(xué)習(xí),、邏輯思維、水平思考,，是營(yíng)銷咨詢?nèi)说乃拇蟊惧X,。知識(shí)型、經(jīng)驗(yàn)型,，正走在末路,；策劃型，也即將走入死胡同,。而精進(jìn),，要比聰明與素質(zhì)重要，它是一種后天的修為,。事業(yè)要精進(jìn),，生活也如此�,？匆粋€(gè)營(yíng)銷咨詢?nèi)说拇┲�,、舉止、用品,，就能大致判定他的專業(yè)程度,、事業(yè)前途與人文修養(yǎng)。專業(yè)程度,，一開始跟職業(yè)經(jīng)歷,、學(xué)歷和智商有關(guān)系，后來就會(huì)更多地轉(zhuǎn)換為職業(yè)理念,、人生修煉,。職業(yè)理念的精髓在于商業(yè)精神，而人生修煉的本質(zhì)就是找到自己,、成就自己,。一個(gè)營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T，只有對(duì)自己和家庭有熱愛、有承諾,、有貢獻(xiàn),，才能誠(chéng)心服務(wù)好一個(gè)企業(yè)客戶。家庭經(jīng)營(yíng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng),，其背后都是靠人生修為在驅(qū)動(dòng),。專業(yè)、商業(yè),、事業(yè),，是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷咨詢公司和人員的進(jìn)化三部曲。一個(gè)有前途的營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，好比一個(gè)有思想的,、有正氣、有膽識(shí)的李云龍,。營(yíng)銷咨詢行業(yè)的進(jìn)入門檻不高,，而進(jìn)步門檻則很高，多少人干了三年之后就會(huì)早衰,，心不甘情不愿地一路地茍且生存著,。營(yíng)銷咨詢的事業(yè)門檻則更高，它需要專業(yè)手法,、商業(yè)眼光與事業(yè)理想,，光靠碼字、提案與駐點(diǎn)是不能解決的,。營(yíng)銷咨詢?nèi)�,，�?dāng)作偉丈夫，成就企業(yè),、成就事業(yè),、成就人生，是一以貫之的姿態(tài)與行為,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，有干法,、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重：1）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算，2）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,，3）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明及咨詢團(tuán)隊(duì)為您準(zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手。工業(yè)品企業(yè),，要奏響自己的三部曲：營(yíng)銷紅利,、管理效益與戰(zhàn)略勢(shì)能。若您需要進(jìn)一步的幫助,，敬請(qǐng)登陸工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)www.360gyp.com,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1014 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

正能量管理（二）：戒酒: 熱度 1 葉敦明 2013-10-28 11:46; 文人愛酒，抒發(fā)心中的激情,；武士嗜酒,，噴發(fā)胸中的豪情�,？晌疫@個(gè)咨詢?nèi)�,，愛酒，只是因�(yàn)閻酆榷选? 2012 年 5 月,，那是一個(gè)每晚必喝,、每喝必高的出長(zhǎng)差歲月，一幫人在沈陽異鄉(xiāng),，晚上的樂趣便是就著酒聊天,。 5 月 23 日早晨，我照鏡子時(shí)嚇了一跳：這個(gè)臉色蒼白,、眼神迷離的家伙,，居然是我？我,，應(yīng)該是一個(gè)活力十足,、眼神放光的高能量 GUY ，這么快就被酒給整成一個(gè)衰 GUY ,。酒,， 6 年前戒煙之后的最愛之物，它成了我的敵人,，因?yàn)槲覠o法控制適當(dāng)?shù)娘嬃颗c頻次,。任由物質(zhì)來妨害自己，大不明智，一個(gè)被物質(zhì)羈絆的人,，不要說戰(zhàn)勝別人,，就連自己這一關(guān)都不過去，這算什么,？我對(duì)著鏡子中的自己說：戒酒吧,。生命的樂趣也許在于把控自己的欲望，而不是用套話糊弄自己,，比如什么活的輕松,、個(gè)性生活等屁話。葉敦明覺得：要戒除一個(gè)嗜好,，不能從停止說起,，而是要從為什么要開始尋根。為什么要戒酒,，其答案必然要先從為什么要喝酒說起,。喝酒的所謂好處，助興,、解壓,、增進(jìn)溝通，這些既定的價(jià)值框架,，是真實(shí)存在的,，還是酗酒者虛妄的自我寬慰？君子之交,，為什么淡如水,？那是因?yàn)椋荒茏尵茮_淡了感情的濃度,、友情的深度,。小人之交，為什么濃烈如酒,？那是因?yàn)�,，除了�?chǎng)面熱鬧之外，剩下了恐怕只有盤算的赤裸裸與乞求的尷尬,。對(duì)外在的,、非必須的物質(zhì)，其依賴度越高,，人就越難享受自在的自我。被物質(zhì)囚禁的人,，又談何心靈自由呢,？而戒酒，就是去除物質(zhì)囚禁的樊籠。心中有理想,，腦中有藍(lán)圖,，腳下有行動(dòng)，手中有執(zhí)著,，這樣的事業(yè)人生才不枉過,。一個(gè)人從合肥拋家離子來到上海“發(fā)展”,，不是為了一時(shí)的熱情與江湖,，而是要點(diǎn)燃、燃旺胸中那有點(diǎn)熄滅的事業(yè)熱火,，不只是為了經(jīng)濟(jì)的寬裕,，更是為了家庭的未來與自己的余生。不干出點(diǎn)名堂,，豈不是白走一遭,？戒酒，其實(shí)是自我明志的一種宣示,。戒酒如同戒煙,，意志的堅(jiān)定來自于思考的徹底，把自己看明白了,，行動(dòng)起來就少了猶豫,，遇到困難就少了退縮，碰到嘲笑也就多了份淡定,。喝酒的樂趣沒有了,，快樂豈不是白白少了一個(gè)？葉敦明認(rèn)為：有些事情,，不去做的樂趣,，往往大過做的樂趣，比如飲酒,、貪婪,、欺騙、混日子等,。物質(zhì)至上的當(dāng)下,，跟隨潮流的行為多半是用眾人的錯(cuò)誤掩飾自己的荒誕。本是想放松,，結(jié)果成了放縱,，玩游戲、喝酒,、打麻將等把戲比比皆是,。本身想放下,，結(jié)果確實(shí)放倒，激情,、理想,、孝敬、敬業(yè)就是這樣被空白地放飛了,。被酒所困的您聽好了：戒酒,，很簡(jiǎn)單！戒酒者,，只要做到“三個(gè)必須”,，本著“ 21 天改變， 100 天鞏固”的簡(jiǎn)單法則,，人人都可以成功,。畢竟，酒癮,、煙癮,，都在人的意志耐受力范圍之內(nèi)。第一個(gè)必須：短期堅(jiān)持贏得長(zhǎng)期勝利,。再要喝,，也得等到明天。到了明天,，重復(fù)此話,。第二個(gè)必須：人每天清醒的時(shí)候，要比糊涂的時(shí)候短,。戒酒,，就是多贏得一份清醒，寧可清醒的痛苦,，也別去尋糊涂的虛假愉快,。第三個(gè)必須：要 HIGH ，要暈眩,，完全可以另尋其道,，比如飆歌、大運(yùn)動(dòng)量的鍛煉,。戒酒,，確實(shí)要比戒煙麻煩一些。煙的社交色彩,，早已淡化,，只是一個(gè)人的自我嗜好而已。而酒呢,，則還是國(guó)人的主要社交道具,。葉敦明認(rèn)為：戒酒,，不再是個(gè)人嗜好的戒斷，必須要主動(dòng)地,、心甘情愿第承擔(dān)戒酒引發(fā)的“三個(gè)副作用”。第一,，少了客情關(guān)系的傳統(tǒng)催化劑,，得靠人與人之間的真誠(chéng)交流與真實(shí)價(jià)值。第二,，打不開了朋友聚會(huì)的話匣子,。沉迷在過往的舊事重提，總是溫馨無比也得丟棄,，還是一起往前看吧,，看看大家能夠互助、互成的什么,。第三,，自我情緒調(diào)節(jié)的閥門關(guān)閉了。情緒低落時(shí),，喝酒提興致,；情緒高漲時(shí)，喝酒助雅興,。沒有了酒,，就必須轉(zhuǎn)戰(zhàn)到喝茶、鍛煉等正面愛好上,。要真是有蔣公喝白開水那般從容,，回轉(zhuǎn)身來看戒酒，確實(shí)非常容易,。戒酒,，是一種善待自己的生活態(tài)度，是內(nèi)在信念的外在表達(dá),。沒了酒精的麻痹,，清醒的大腦、敏銳的味覺,、淡然的心態(tài),，都自然回歸了。眾人皆醉我獨(dú)醒,，只為守望心中那一份理想,，只想踏踏實(shí)實(shí)地工作著、生活著,、快樂著,、痛苦著,，一切都回歸到本來的模樣�,；氐奖举|(zhì),，才能活得本色。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ,， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn)、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個(gè)人分類: 生活管理|1122 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略瓶頸2：規(guī)模與活力: 熱度 1 葉敦明 2013-9-29 09:31; 3 、規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚,，與規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫,，恰似一對(duì)孿生兄弟。低價(jià)格主攻大片的中低端市場(chǎng),，客戶要求不高,，自己就可以用規(guī)模增長(zhǎng)來彌補(bǔ)利潤(rùn)的低，所謂的薄利多銷嘛,。當(dāng)然,，規(guī)模式增長(zhǎng)還是有自身的特別之處,。想一下，為什么國(guó)內(nèi)行業(yè)總是在高速增長(zhǎng)之后突然來個(gè) 180 度大轉(zhuǎn)彎呢,？原因就在于企業(yè)沒有搞明白經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖的道理,，更談不上主動(dòng)利用對(duì)沖來規(guī)避大規(guī)模投資風(fēng)險(xiǎn)了。經(jīng)濟(jì)周期對(duì)沖,，用在工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃中,，就是啥時(shí)該投資、啥時(shí)該觀望,、啥時(shí)不投資。投資的周期,，一定要先于市場(chǎng)增長(zhǎng)的爆發(fā)期,，一則可以搶在對(duì)手之前布局，二則有足夠時(shí)間做好管理和營(yíng)銷的準(zhǔn)備,，三則能有耐心考慮投資之后的多種變局,。同時(shí)，趕在市場(chǎng)增長(zhǎng)周期萎縮之前,，提前做好轉(zhuǎn)產(chǎn),、重組等戰(zhàn)略性資產(chǎn)處理。算算看,，搶在別人之前賺錢,，又趕在別人之前甩手，一個(gè)企業(yè)就如同一個(gè)小舢板,，雖然無法對(duì)抗海浪波濤,，但可以選擇有利的出海時(shí)機(jī)，并在危險(xiǎn)到來之前安全�,？扛蹫�,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫，是外在市場(chǎng)機(jī)會(huì)突然收緊之后的本能反應(yīng),。從迷茫到清醒,，必須做好這兩件事： 1 ）擺脫凡事掛靠規(guī)模的簡(jiǎn)單做法。若是我們的銷量比對(duì)手大,、我們的成本就會(huì)更低,，利潤(rùn)增長(zhǎng)就會(huì)明顯增加，暫時(shí)的困難就會(huì)得以解除,，這種企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維與邏輯,，才是規(guī)模式增長(zhǎng)的迷茫源頭。 2 ）把握數(shù)量與質(zhì)量增長(zhǎng)的辯證法,，可以延續(xù)不以質(zhì)量犧牲的規(guī)模式增長(zhǎng),，更可以擁抱質(zhì)量與數(shù)量雙增長(zhǎng)的正能量,，就是，不能再無奈地堅(jiān)守犧牲質(zhì)量的數(shù)量式規(guī)模增長(zhǎng),。 4 ,、組織活力有待喚醒組織也有生命周期呀，像是一個(gè)人的一生,。只是,，組織壽命平均還沒有人那么長(zhǎng)。理論上,，組織生命周期可以無限,；現(xiàn)實(shí)中，組織的平均生命周期也就是 10-15 年,，超過 30 年的少之又少,。分析一下，您就能找到這種差異產(chǎn)生的內(nèi)因,。 30 多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，中國(guó)人的平均壽命與質(zhì)量明顯提高了，這得益于：營(yíng)養(yǎng)條件,、生育觀念,、父母用心、醫(yī)療保障,、健康意識(shí),。而企業(yè)呢，還很難有這五個(gè)力量支撐,。我們的企業(yè)組織大多信仰賺快錢,，而企業(yè)組織卻是社會(huì)的重要分子，沒有信仰的組織,，又怎能得到社會(huì)的耐心與支持呢,？所以，企業(yè)組織孤獨(dú)地來到這個(gè)世間,，除了少數(shù)幸運(yùn)者,，大多又孤獨(dú)地離開這個(gè)世間。俗話說,，少不讀水滸,、老不讀三國(guó)。你可以倒過來理解：少要讀三國(guó),、老要讀水滸,，為什么呢？一個(gè)稚嫩的組織，要想活下去,，就必須快速具備環(huán)境適應(yīng)能力,，心智成熟要快，否則就會(huì)被淘汰,。而一個(gè)久經(jīng)滄桑的成熟企業(yè),，則要讓自己再度興奮起來，年輕的心態(tài)才不會(huì)拒絕變化,。一個(gè)組織的活力,，不是看創(chuàng)業(yè)期的狂熱，也不是看它上升期的意氣風(fēng)發(fā),，而是觀察它處于低迷時(shí)期的自我調(diào)整,，很多時(shí)候,，問題都能在自己身上找到解決辦法,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：組織活力有待喚醒,，在工業(yè)品企業(yè)表現(xiàn)的尤為重要,。很多工業(yè)品行業(yè)，國(guó)企要政策,、民企鉆營(yíng)政策、外企繞道而行，組織活力上都有自己的大問題,。 1 ）國(guó)企的組織活力問題，主要是沒有合理的利益機(jī)制,； 2 ）民企的組織活力問題,，是沒有長(zhǎng)久干下去的決心； 3 ）外企組織活力的問題,，則是揣著糊涂裝明白,，硬是把國(guó)內(nèi)獨(dú)特的市場(chǎng)當(dāng)成了世界標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)來運(yùn)作。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法,、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧,， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來的手腳,，又怎能自我拯救呢？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題,，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí)，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升,？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ，或加 QQ ： 2206492511 ,， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ， 13788905300 ,。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍儯侨~敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能,，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|1039 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷的戰(zhàn)略瓶頸1：機(jī)會(huì)與低價(jià): 葉敦明 2013-9-23 13:58; 1 ,、機(jī)會(huì)式發(fā)展難再續(xù) 2011 年，是中國(guó)制造企業(yè)的發(fā)展分水嶺,。在這之前,，擴(kuò)大規(guī)模以便抓住大魚群是企業(yè)發(fā)展的主目標(biāo)，市場(chǎng)一片鶯歌燕舞的,，供應(yīng)好像總是跟不上需求的增長(zhǎng),。而在這之后，市場(chǎng)需求一下凍結(jié)了,，最終客戶需求 10% 的下降,，會(huì)引起上游工業(yè)品企業(yè)供應(yīng)的 30% 以上的大滑坡。居然,，還有些天真爛漫的工業(yè)品企業(yè),，幻想著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第二春快快到來！機(jī)會(huì),，有兩種,。一種是外生性機(jī)會(huì)，另一種是內(nèi)生性機(jī)會(huì),。外生性機(jī)會(huì)最能打動(dòng)人,，滿地黃金任您撿，只要加大馬力生產(chǎn),，銷售不用多操心,，競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)細(xì)雨，利潤(rùn)還不低,，這樣的好事一輩子都難碰上幾次,，那就放手大干吧。內(nèi)生性機(jī)會(huì)，不大受歡迎,。中國(guó)不是資源富裕的國(guó)度,，而我們的生產(chǎn)方式確實(shí)像在斗富，不惜資源抓業(yè)績(jī),、不惜未來搏今天,。大手大腳的習(xí)慣，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上體現(xiàn)為機(jī)會(huì)式發(fā)展思路,、粗放式管理風(fēng)格,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：機(jī)會(huì)式發(fā)展起來的工業(yè)品企業(yè)，若想基業(yè)長(zhǎng)青,、青春永駐,，就必須從外在性機(jī)會(huì)依賴轉(zhuǎn)型到內(nèi)生性機(jī)會(huì)生發(fā)。向外要機(jī)會(huì),，那得看大環(huán)境的顏色,，而且沒有獨(dú)占性。向內(nèi)要機(jī)會(huì),，關(guān)鍵是要有自己的真功夫,，它具有獨(dú)占性，是實(shí)實(shí)在在的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。向戰(zhàn)略要機(jī)會(huì),、向管理要效益、向流程組織要穩(wěn)定,，是工業(yè)品企業(yè)告別機(jī)會(huì)式發(fā)展的三個(gè)必須。 2 ,、低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚在《工業(yè)品營(yíng)銷的六大病癥》一文中,，葉敦明提到了“深陷低價(jià)泥沼”的工業(yè)品營(yíng)銷問題。低價(jià),，有主動(dòng)低價(jià)與被動(dòng)低價(jià)之分,。 1 ）主動(dòng)低價(jià)，若是用到爐火純青的地方,，也能成為一種獨(dú)特而有力的戰(zhàn)略,。如今流行的產(chǎn)品低價(jià)格 + 服務(wù)高收費(fèi)的模式，可以算是主動(dòng)低價(jià)的一個(gè)變種,。 2 ）被動(dòng)低價(jià),，是被對(duì)手死逼的、客戶強(qiáng)迫的,，其實(shí)自己的經(jīng)營(yíng)成本還沒有降下來,，每一份價(jià)格讓步都會(huì)給利潤(rùn)造成較大的損失。沒辦法，不走低價(jià)之路就沒有銷路,。只是,，在國(guó)內(nèi)制造成本優(yōu)勢(shì)幾乎不存在的今天、成本處于稍微劣勢(shì)的明天,，低價(jià)格增長(zhǎng)可以說是無路可走,。低價(jià)格帶來的短時(shí)間甜頭，早被看得見的痛楚一沖而散,。低價(jià)格,，造成低利潤(rùn)的負(fù)重前行，產(chǎn)品更新慢,、技術(shù)研發(fā)差,、人員待遇低、發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)高,、投資余地小,、戰(zhàn)略空間窄、品牌認(rèn)知弱,。是不是開發(fā)一兩款新產(chǎn)品,，就能把價(jià)格提上去呢？可以的,，前提是絕世無雙的好產(chǎn)品 + 絕妙無比的好推廣,，沒有這兩個(gè)絕招，就只能從企業(yè)營(yíng)銷體系乃至戰(zhàn)略流程上尋找突破口,。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：低價(jià)格增長(zhǎng)的痛楚,，你無需忍受。若是一忍再忍,，企業(yè)就會(huì)一退再退,，等到自己的市場(chǎng)份額與發(fā)展前景雙雙無望之時(shí)，在動(dòng)手調(diào)整就沒有機(jī)會(huì)了,。告別低價(jià)格,，有三招。第一招,，新產(chǎn)品帶動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),，新產(chǎn)品的新價(jià)值為公司盈利能力增色。第二招,，新客戶,、新行業(yè)帶來的新業(yè)務(wù)模式，它牽涉到品牌的更新與銷售方式的轉(zhuǎn)變,。第三招,，新戰(zhàn)略流程引發(fā)的新盈利模式的再造,，這一點(diǎn)與前兩點(diǎn)有些重復(fù)，但它的根本是戰(zhàn)略思想的再生,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206492511 ， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ,， 13788905300 。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手。 N-US style='font-size:12.0pt;line-height:150%'18939914963 ,， 13788905300 。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷咨詢|1258 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷體系的十大障礙（五）: 葉敦明 2013-9-18 14:49; 9 ）現(xiàn)有客戶難持續(xù)銷售客戶無處不在,。關(guān)鍵是,，他入不入你的法眼,，你懂不懂他的心眼。現(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售,，其成功率為什么遠(yuǎn)大于新客戶呢,？人際互信、價(jià)值互通,、需求互動(dòng),，是現(xiàn)有客戶價(jià)值的三大客觀基礎(chǔ)。 1 ）人際互信,，只有雙方打交道多次之后,，才會(huì)形成的�,？陬^說的再好,，也不如實(shí)際交往，特別是出現(xiàn)問題時(shí)大家是如何處理的,。信人,，其實(shí)是信人處理事情的方式和效果。 2 ）價(jià)值互通,，要比供求的商務(wù)關(guān)系更為深入一些,。除了產(chǎn)品價(jià)值，還有方案,、人脈圈,、經(jīng)營(yíng)理念、管理方法等更為寶貴的東西,。而價(jià)值觀,，則是企業(yè)與客戶長(zhǎng)期走下去的本質(zhì)所在。 3 ）需求互動(dòng),，客戶自己理解的需求是片面的,，你若一味尊崇就會(huì)產(chǎn)生需求偏差。需求,，是討論,、辯證與爭(zhēng)吵出來的。找到了真實(shí)的需求,，業(yè)務(wù)合作才能有效開展,。現(xiàn)有客戶的合作三大客觀基礎(chǔ)，是檢驗(yàn)一個(gè)工業(yè)品企業(yè)銷售水平的務(wù)實(shí)之道,。我們常說：在存量客戶中找到增量機(jī)會(huì),。那么，現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)的好與差,，就決定了增量的多少,。想想看,，有些工業(yè)品企業(yè)新客戶開發(fā)不力、新行業(yè)進(jìn)入困難,，只好轉(zhuǎn)身打老客戶的主意,。而服務(wù)一貫的差、客情一貫的淡,、價(jià)值一貫的低,，老客戶怎么會(huì)上二次當(dāng)呢？上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：現(xiàn)有客戶的持續(xù)銷售,，是工業(yè)品企業(yè)做大做強(qiáng)的根本之舉,。要排除千難萬險(xiǎn)，必須從內(nèi)部管理開始抓起,，不能總是在客戶身上找原因,。第一，銷售管理要靠服務(wù),，而不是靠政策打雞血,；第二，銷售管理要從團(tuán)隊(duì)配合上發(fā)力,，而不是變相承包給業(yè)務(wù)員,。承包的后果，就是企業(yè)市場(chǎng)失控,。第三,，銷售管理要有業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、流程組織的支撐,，就銷售干銷售的玩法成本太高,、風(fēng)險(xiǎn)太大，沒有幾個(gè)工業(yè)品企業(yè)能玩得起了,。 10 ）售后服務(wù)只是在救火售后服務(wù),，這個(gè)詞很成問題。先去干銷售,，賣出去之后的問題統(tǒng)統(tǒng)打包到售后服務(wù)中,。那么，銷售團(tuán)隊(duì)的精力肯定在銷售,，為了銷售出去,，多承諾一些也沒關(guān)系，反正售后會(huì)有他們處理的,。而售后服務(wù)人員呢,，憋著一肚子委屈,�,？蛻艨偸翘羧龗�,，動(dòng)不動(dòng)就說：買你們產(chǎn)品之前，你們說的那么好,，怎么一出問題服務(wù)就跟不上,。售后人員不至于跟客戶反駁：那些狗屁承諾都是業(yè)務(wù)人員蒙您的。所以,，只好忍氣吞聲地干服務(wù)了,。心中委屈的人，又怎能長(zhǎng)期干好服務(wù)這份重要工作呢,？救火人員心頭有火,，售后服務(wù)怎不起火？售后服務(wù),，你有三宗罪呀,。第一宗罪，你順次顛倒了,。售后服務(wù),，應(yīng)該更名為售前服務(wù)，很多問題是在銷售之前就出現(xiàn)了,，只是紙包火而已,。第二宗罪，你有任務(wù)無權(quán)利,，更沒有話語權(quán),。工業(yè)品的售后服務(wù)，是體驗(yàn)營(yíng)銷的最佳時(shí)機(jī),，而你呢,，總是慢半拍的。第三宗罪,，你的服務(wù)意識(shí)太差了,。服務(wù)，是發(fā)自心底的人性溫暖,，你帶著火氣,、帶著疲勞，又怎能不讓客戶惱火呢,？上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司認(rèn)為：售后服務(wù),，最起碼要從消防隊(duì)轉(zhuǎn)換為安防隊(duì)。消防隊(duì),，總是在出現(xiàn)問題時(shí)才出現(xiàn),，而安防隊(duì)則是防患于未然。 1 ）產(chǎn)品解決方案,，是最容易出問題的地方,，安防隊(duì)必須全程參與,； 2 ）產(chǎn)品使用過程，也是問題不斷產(chǎn)生之處,，安防隊(duì)既要做好培訓(xùn),，也好做好現(xiàn)場(chǎng)巡回指導(dǎo)； 3 ）維修要做得好,，必須在備件庫存,、調(diào)用、維修人員培訓(xùn)與考核等方面動(dòng)腦筋,。工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，有干法、沒章法,，在“四新”方面問題尤其嚴(yán)重： 1 ）新產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)說了算,， 2 ）新產(chǎn)品推廣展會(huì)湊熱鬧， 3 ）品牌塑造靠畫冊(cè)與競(jìng)價(jià)排名,， 4 ）新行業(yè)或新區(qū)域擴(kuò)張靠人脈,。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢,？葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品銷售與營(yíng)銷,，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導(dǎo)管理能力的升級(jí),，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力 ABCD 循環(huán)中夯實(shí)業(yè)績(jī)發(fā)展根基,。工業(yè)品營(yíng)銷功力想提升？請(qǐng)登錄工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng) www.360gyp.com ,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢公司 www.abcd-exe.com ,，或加 QQ ： 2206492511 ， 934594925 ,，營(yíng)銷教練熱線： 18939914963 ,， 13788905300 。咨詢式培訓(xùn),、以營(yíng)銷咨詢?yōu)楹诵牡墓芾碜稍�,，是葉敦明和本質(zhì)管理咨詢?yōu)槟鷾?zhǔn)備的營(yíng)銷新動(dòng)能，也是工業(yè)品企業(yè)以營(yíng)銷促發(fā)展,、以管理謀效益,、以戰(zhàn)略謀未來的好幫手。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品營(yíng)銷傳播|1777 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷1：正視高談闊論: 熱度 1 葉敦明 2013-3-12 14:30; 營(yíng)銷,，明明可以改進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn),，那為什么鮮有工業(yè)品企業(yè)接受呢？對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷概念與方法缺少系統(tǒng)的把握，只能是表象,，一種借口,。身處在品牌無處不在的生活洪流中，一個(gè)成年人,、一個(gè)城市人若是裝作不在于品牌營(yíng)銷，就不是一個(gè)好聽的故事,，而是一次價(jià)值觀的事故,。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品營(yíng)銷的金礦長(zhǎng)時(shí)間的視而不見,，問題出在企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化,、管理事務(wù)化、運(yùn)營(yíng)碎片化,，根子在于對(duì)陌生事物的排斥,、對(duì)不安定環(huán)境的恐懼、對(duì)感性與理性交織的陌生,�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)決策層的戰(zhàn)略自我化，視野狹隘與自信過頭的雙黃蛋,。行業(yè)圈,，如掌心觀紋，熟視無睹是必然的宿命,。對(duì)手的一舉一動(dòng)盡在眼底,，而自己出臺(tái)的戰(zhàn)略也早已被對(duì)手猜中，自我化戰(zhàn)略成了公眾化,，失去了隱蔽性的企業(yè)戰(zhàn)略,，想贏得漂亮是白日做夢(mèng)。管理事物化是明擺著的,，抓小放大的現(xiàn)象比比皆是,。技術(shù)或制造出身的工業(yè)品企業(yè)高管，喜歡以工程師自居,，管理一個(gè)企業(yè)的方式還是當(dāng)初管理一個(gè)部門的翻版,，事必躬親不再是美德，而是放棄成就他人,、成就企業(yè)的一種自我消遣,，太昂貴了些�,！　� 　　運(yùn)營(yíng)碎片化,，缺少體系化經(jīng)營(yíng)的必然亂象。以生產(chǎn)制造的串行思維主導(dǎo)企業(yè)運(yùn)營(yíng)，割裂上下游的深度介入,，其原因要么是出于經(jīng)營(yíng)思維的狹隘,，要么是權(quán)利意識(shí)在作祟，凡事總想為自己所控,。對(duì)待上級(jí),，靠匯報(bào)，經(jīng)營(yíng)的活水被認(rèn)為地?cái)r截了,，只說對(duì)自己有利的話,、只說上司喜歡聽的話；對(duì)待下屬,，故意模糊的指令,，讓他們覺得自己很高深，一切盡在掌控之中,。葉敦明認(rèn)為,，運(yùn)營(yíng)碎片化的根本原因，就是戰(zhàn)略自我化的思維與管理事務(wù)化的習(xí)慣聯(lián)手造成的,，而這兩點(diǎn)則是工業(yè)品企業(yè)決策層難以根除的病,，理工科出身、生產(chǎn)制造經(jīng)歷只是問題造成的一部分原因,，交往圈子,、權(quán)利意識(shí)、行業(yè)整體的不思進(jìn)取,、創(chuàng)新力不足,，才是真正的病因�,！　� 　　對(duì)陌生事物的排斥,，源于對(duì)不安定經(jīng)營(yíng)環(huán)境的切身恐懼感，當(dāng)一個(gè)人的歸納速度趕不上內(nèi)外在環(huán)境變化的速度時(shí),，掉隊(duì)是必然的,。若不承認(rèn)自己落伍過時(shí)，要么是憤而追之,，要么是掩耳盜鈴,。營(yíng)銷，是洞察人性,、尊重人性與滿足人性的思維與運(yùn)作方式,，而人性是變化莫測(cè)，又無法一一了解,，營(yíng)銷決策是在不確定性中找到確定因素,，這與生產(chǎn)制造,、技術(shù)研發(fā)的思路是完全相反的，工業(yè)品企業(yè)高管對(duì)急速變化的恐懼,，也就順理成章了,。從個(gè)人修為來看，他們需要完善邏輯思維,，并導(dǎo)入水平思考能力,；從公司經(jīng)營(yíng)角度看，需要深入市場(chǎng)一線,、信息互通,、群體決策；從戰(zhàn)略決策層面上看,，則需要引入價(jià)值觀相同、但從業(yè)經(jīng)歷與思維方式更為開闊的職業(yè)經(jīng)理人或咨詢顧問 / 團(tuán)隊(duì),。感性與理性的交織,、經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)新的融合，才是工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,�,！　� 　　工業(yè)品企業(yè)的高管，理應(yīng)開闊自己的視野,、舒展自己的心胸,，不說海納百川，至少也是高山不讓寸土,，萬物為我所用的氣度是必須的,。然而，他們卻對(duì)陌生事物橫加排斥,，經(jīng)驗(yàn)主義占據(jù)決策思維的主陣地,。邏輯思維中的歸納情節(jié)過濃了，凡事總想著裝進(jìn)既定的框子里,，貼上標(biāo)簽,，一切的紛繁都化解了，世界還是自己熟悉的那個(gè)世界,，從容不迫的工作與生活得以延續(xù),，多么值得歡欣鼓舞呀？葉敦明認(rèn)為：缺少演繹的主動(dòng)意識(shí),、缺少解讀數(shù)字背后活生生現(xiàn)實(shí)的能力,，工業(yè)品企業(yè)決策層引以為傲的邏輯思考能力，原來是殘缺不全的危樓,。而且,，他們?cè)谒剿伎忌媳憩F(xiàn)的能力與意識(shí)，就要更差了。地基不穩(wěn),、不深,，上層建筑又是若有若無，戰(zhàn)略先見,、運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力又怎能如影相隨呢,？　　　　工業(yè)品營(yíng)銷的概念，如同二十多年前的理財(cái)好投資,，先接受,、并行動(dòng)的企業(yè)，撈到第一桶金的機(jī)率很高,，盡管當(dāng)時(shí)的手是顫抖的,，可事后的收益總是令人喜出望外。工業(yè)品營(yíng)銷的本質(zhì),，是以有限的資源創(chuàng)造更多的客戶價(jià)值,，找準(zhǔn)價(jià)值點(diǎn)最為重要，而生產(chǎn)技術(shù)型企業(yè)很難做到,。工業(yè)品營(yíng)銷的價(jià)值,，依次是客戶價(jià)值的增進(jìn)、運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的增加,、戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)持續(xù)性的增強(qiáng),，正如國(guó)內(nèi)的改革開放，經(jīng)濟(jì)改革（利潤(rùn)）只是第一波推動(dòng)力,，政治改革（價(jià)值創(chuàng)造與分配方式）才是持久的浪頭,。　　　　生產(chǎn)技術(shù)型工業(yè)品企業(yè),，思維內(nèi)向化,，能看得見的事情，再難也能解決,�,？擅鎸�(duì)不確定的市場(chǎng)、捉摸不定的客戶,，那些打磨多年的精致流程,、制度和規(guī)范，總是被肢解的面目全非,。企業(yè)高層經(jīng)常覺得客戶莫名其妙,，外行冒充內(nèi)行，著實(shí)可惡,。好端端的產(chǎn)品,，客戶怎么就不認(rèn)呢,？說到這里，我強(qiáng)烈地覺得“過于務(wù)實(shí)”是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的公敵,。整天里只想著做事,，沒有找到恰當(dāng)?shù)淖鳇c(diǎn)，效率只能靠犧牲彌補(bǔ),；把握不了商業(yè)機(jī)會(huì),，只能在貧瘠的土地年復(fù)一年地耕種，圖個(gè)溫飽也不容易呀,；戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略的切換與變通上作為不大,，靠的是資源消耗，又怎能將企業(yè)帶往戰(zhàn)略開闊地呢,？葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)決策層要學(xué)學(xué)高談闊論,，以全新的眼光打量自己曾經(jīng)熟悉的人與事，走出狹隘的自我空間,，走出群體的因循守舊,。高談，戰(zhàn)略思考與集體討論,；闊論,，創(chuàng)造性地思考運(yùn)營(yíng)方式與執(zhí)行辦法,。務(wù)實(shí)而善于高談闊論的工業(yè)品企業(yè)決策層,，天高任鳥飛、海闊憑魚躍的大未來,，屬于你,。　　葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)合伙人,，項(xiàng)目總監(jiān),，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者,。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 11 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。專注于工業(yè)品營(yíng)銷,、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷化,、營(yíng)銷可控化,、思維跨界化、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界,。葉敦明倡導(dǎo)以營(yíng)銷為核心的管理咨詢,，堅(jiān)守戰(zhàn)略、營(yíng)銷,、品牌的一體化發(fā)展,，力求在解決營(yíng)銷問題、開闊決策思維,、優(yōu)化管理體系上達(dá)成平衡,。而且，精心為企業(yè)奉獻(xiàn)《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷的杠桿力》、《營(yíng)銷模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等九門咨詢式培訓(xùn)課程,，培訓(xùn)前有溝通,、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地,。葉敦明聯(lián)系方式,， email: [email protected] ； QQ:934594925 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)管理咨詢： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷咨詢|12223 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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