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工業(yè)品銷售管理體系核心架構內外兼修，缺一不可: 丁興良 2013-9-16 17:43; 　　工業(yè)品企業(yè)的項目型銷售管理和項目型銷售隊伍培訓體系是整合營銷策劃的兩個重要環(huán)節(jié),，能夠保證新產品品牌策劃,、產品策劃、市場策劃和項目型銷售策劃的真正落地,。沒有項目型銷售管理和項目型銷售培訓體系的支撐企業(yè)規(guī)模將會進展緩慢,。　　很多新工業(yè)品企業(yè)或中小工業(yè)品企業(yè)的項目型銷售管理和項目型銷售隊伍培訓體系往往是比較零散的，想到一些就做一些,，想到哪里就做到哪里,，對公司項目型銷售隊伍的管理也不規(guī)范，沒有建立定期的培訓機制,。如果工業(yè)品企業(yè)的項目型銷售過程沒有一套完整的項目型銷售管理和項目型銷售隊伍培訓體系的支撐,，產品的項目型銷售規(guī)模很難做大。所以新工業(yè)品企業(yè)不管規(guī)模大小,，項目型銷售人員數(shù)量多少,，在新產品進入市場前就要建立適合自己企業(yè)未來發(fā)展的項目型銷售管理和項目型銷售隊伍培訓體系，為新產品品牌和產品銷量的提升打好基礎,。新工業(yè)品企業(yè)項目型銷售管理和項目型銷售培訓一開始就正規(guī)化是為了今后能走的更遠,。　　項目型銷售目標的設定極為重要，因為項目型銷售目標設定后,，企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源,、廣告及促銷費用、雇用的市場營銷人員,、采用的營銷渠道以及所要生產的產品,、設定的庫存等都是為了實現(xiàn)項目型銷售目標。　　大客戶營銷管控：一,、項目型銷售目標制定原則　　如何制定項目型銷售目標的呢,？中國工業(yè)品營銷研究院認為應遵循以下原則：　　1)據(jù)上一年度的項目型銷售數(shù)額，按照一定增長比例,，比如10%或20%,，確定當前年度的項目型銷售數(shù)量,。　　2)項目型銷售目標不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還要責任到人,，量化到人,，細分到具體工作。　　3)權衡項目型銷售目標與利潤目標的關系,。做一個超級店長,，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結構，將商品項目型銷售目標具體細分到各層次的商品,。比如,，根據(jù)商品分類，將商品結構比例定位在(高價,、形象的利潤產品)∶(平價,、微利、上量的產品)∶(低價,、戰(zhàn)略性炮灰產品)=2∶3∶1,，從而更好地控制商品銷量和利潤的關系。　　項目型銷售目標的確認,，可以使每一個人找到沖刺的對象,，也使其項目型銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于項目型銷售目標的順利達成,。　　大客戶營銷管控：二,、項目型銷售目標制定注意要點　　項目型銷售目標的設定應注意以下六個方面的問題(SMARTC)：　　①具體性(Specific),。　　目標不可以太籠統(tǒng),，要具體，這樣才有利于管理,，才有利于目標的達成,。例如：店長在確定店鋪的項目型銷售目標時不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個月甚至于每一天,。　　諸如每一個營業(yè)員每天要完成多少,？要向多少個顧客項目型銷售多大的營業(yè)額才能完成？某店鋪的店長,，他幾乎每年都會抱怨計劃的實際達成不理想,，所以當抱怨多了的時候就會得過且過的對自己說：完成個80%就行了。　　計劃是每年自己和項目型銷售總監(jiān)共同來確定的啊,。主要是他的目標過于籠統(tǒng),，沒有注意監(jiān)督每日的目標完成量，每天差一些,，日積月累,，自然到年底完不成任務。他撓頭的問題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意,，忙起來好像亂成一鍋粥,，閑起來又真的不知道做什幺。　　這也是由于目標確定缺乏具體性造成的,。　　 ② 可衡量性 (Measurable) ,。　　目標應該量化,用資料說話，這樣才有實際指導意義,，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應完成的目標,。　　③可實現(xiàn)性(Achievable)。　　目標雖然應有一定高度,但不能過于夸張,，店長一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況,，店員的實際水平以及各種客觀因素制定項目型銷售目標。　�,、墁F(xiàn)實性（Realistic）,。　　項目型銷售目標應該與實際項目型銷售工作密切結合,，讓它充分體現(xiàn)在實際項目型銷售過程中。在設定目標時一定要仔細分析實際情況，將那些急需改進,、直接影響項目型銷售成果的因素首先設定在目標中,。　�,、菹迺r性（Timebound）。　　設立的目標一定要有時間限制，這樣才不會使目標因拖的時間過長而無法衡量,。而這一點常常被人忽視,，一個沒有時間限制的目標等于沒有目標,。　　⑥一致性(Compatible),。　　即與總體目標一致，區(qū)域項目型銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。　　大客戶營銷管控三：工業(yè)品企業(yè)項目型銷售管理體系的核心內容架構主要包括：　　1,、項目型銷售機構組織設計及職責:（1）項目型銷售組織機構設置；（2）主要崗位職責。　　2、項目型銷售目標分解及計劃的制定:（1）項目型銷售區(qū)域劃分的原則與步驟,；（2）項目型銷售目標的分解及滾動項目型銷售預測；（3）項目型銷售費用預算及控制,；（4）區(qū)域項目型銷售計劃的制定,。　　3、項目型銷售隊伍的管理:（1）項目型銷售隊伍的招募,；（2）項目型銷售人員的考核,；（3）項目型銷售人員的行動管理,。　　4、渠道及渠道客戶管理:（1）渠道結構及分析,；（2）渠道客戶的選擇；（3）渠道客戶管理,；（4）渠道客戶拜訪程序,；（5）渠道客戶的激勵政策；（6）渠道客戶的評估。　　5,、跨區(qū)項目型銷售管理:（1）跨區(qū)項目型銷售管理；（2）區(qū)內沖擊,。　　6,、項目型銷售行政與管理制度:（1）辦事處項目型銷售會議管理,；（2）項目型銷售信息管理制度；（3）項目型銷售網絡管理制度,；（4）工作規(guī)范,。　　7、項目型銷售機構經理應具備的能力與技巧:（1）區(qū)域項目型銷售機構經理應具備的能力,；（2）區(qū)域項目型銷售機構經理的領導技巧等等,。　　工業(yè)品企業(yè)項目型銷售隊伍培訓體系的核心內容架構主要包括：1、品牌和產品知識的培訓,；2,、營銷知識及理念培訓；3,、項目型銷售人員團隊意識培訓,；4、項目型銷售人員的行為規(guī)范,；5,、項目型銷售方法與溝通技巧培訓；6,、頂級項目型銷售員具備的條件,；7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶,；8,、引發(fā)客戶興趣及建立好感；9,、了解客戶需求及特質培訓,；10、了解客戶的購買模式,；11,、介紹解說產品與服務,；12、有效成交客戶的方法等等,。　　大客戶營銷管控四：新工業(yè)品企業(yè)產品成功營銷的方法主要包括十大部分：　　一,、首先要為自己的新產品做專業(yè)市場調研；　　二,、清晰界定企業(yè)新產品的核心消費群體,；　　三、為自己的新產品建立精準的品牌定位,；　　四,、好的品牌名稱和標識設計是成功營銷的開始；　　五,、搶先給企業(yè)新產品制定領導者的營銷標準,；　　六、經典廣告語能夠有效觸動消費者的購買欲望,；　　七,、新產品包裝設計要有品牌策略的指導；　　八,、在產品項目型銷售終端建立品牌和提升產品銷量,；　　九、通過專業(yè)媒體為新產品進行成功招商策劃,；　　十、為新工業(yè)品企業(yè)建立項目型銷售管理和項目型銷售隊伍培訓體系,。　　大客戶營銷管控五：項目型銷售管理體系的建設必須注意的六個關鍵點　　一,、項目型銷售計劃　　項目型銷售工作有明確的基本法則，即制定項目型銷售計劃和按計劃項目型銷售,。項目型銷售計劃管理在于制定好一個準確可行的項目型銷售目標及實現(xiàn)這一目標的方法,。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上，制定明確的項目型銷售目標,、回款目標,、和其他定性、定量目標;根據(jù)目標編制預算和預算分配方案;落實具體執(zhí)行人員,、職責和時間,。　　然而，許多企業(yè)在項目型銷售計劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標的年度,、季度,、月度的市場開發(fā)計劃;項目型銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的,，而是拍腦袋拍出來的;項目型銷售計劃沒有按照地區(qū),、客戶,、產品、業(yè)務員等進行分解,，從而使計劃無法具體落實;各分公司的項目型銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果;公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字,，卻不指導業(yè)務員制定實施方案;許多企業(yè)項目型銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上,，業(yè)務員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標和內容制定具體的項目型銷售活動方案,，甚至，有的業(yè)務員不知道應該如何制定自己項目型銷售方案等,。　　由于沒有明確的市場開發(fā)計劃,，結果，企業(yè)的項目型銷售工作失去了目標,，各種項目型銷售策略,、方案、措施不配套,、預算不確定,、人員不落實、項目型銷售活動無空間和時間概念,，也無項目型銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施,。這樣，在當今競爭激烈的市場上,，企業(yè)的項目型銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流。　　二,、業(yè)務員管理　　 “ 只要結果,，不管過程 ” ，不對業(yè)務員的項目型銷售行動進行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題,。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動管理非常粗放：對業(yè)務員宣布一個業(yè)務政策，然后,，把業(yè)務員象鴿子一樣地放飛到市場上,，一直等到業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場,。　　由此,，而造成一系列問題：業(yè)務員行動無計劃，無考核;無法控制業(yè)務員的行動,，從而使項目型銷售計劃無實現(xiàn)保證;業(yè)務員的項目型銷售活動過程不透明,，企業(yè)經營的風險增大;業(yè)務員工作效率低下，項目型銷售費用高;業(yè)務員的項目型銷售水平不提高,，業(yè)務員隊伍建設不力等,。　　三,、客戶管理　　企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有項目型銷售熱情,，會積極地配合廠家的政策,，努力項目型銷售產品;管理不善，就會導致項目型銷售風險,。然而,，許多企業(yè)對客方沒有進行有效的管理，結果,，企業(yè)既無法調動客戶的項目型銷售熱情,，也無法有效地控制項目型銷售風險。目前,，項目型銷售過程中普遍存在的問題,，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象,、應收帳款成堆等,，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y果。　　四,、信息反饋　　信息是企業(yè)決策的生命,。業(yè)務員身處市場第一戰(zhàn)線一線，最深入了解市場動向,，消費者的需求特點,、競爭對手的變化、經銷商的要求,，這些信息及時地反饋給企業(yè),，對決策有著更極其重要的意義，另一方面,，項目型銷售活動中存在的問題,，　　也要迅速向上級匯報,，以便管理層及時做出對策,。然而，許多企業(yè)沒有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務報告體系,，未及時地收集和反饋信息,，從而搓成企業(yè)重大的損失。　　業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是項目型銷售額,，二是市場信息,。對企業(yè)的發(fā)展而言，項目型銷售額不重要,，更為重要的是市場信息,。　　因為項目型銷售額是昨天的,，是已經實現(xiàn)的，已經變成現(xiàn)實的東西是不可改變的,，因此它對企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息,，因為它決定著企業(yè)明天的項目型銷售業(yè)績及明天的有利市場。然而,，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務員提出過收集信息的要求,，也沒有建立一套業(yè)務報告系統(tǒng)，以便能夠及時收集和反饋信息,。　　企業(yè)項目型銷售工作出了問題并不可怕,，可怕的是企業(yè)不能夠及時地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并能在管理上做出及時的反饋,，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失,。　　為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實?為什么有些企業(yè)應收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經處于破產邊緣,，無力回天!其根本原因概出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理,，尤其是無及時的制度性的管理反饋。　　五,、業(yè)績考核　　企業(yè)沒有對業(yè)務員的項目型銷售業(yè)績進行定期考核,。企業(yè)對項目型銷售人員進行定期定量及定性考核，包括考核業(yè)務員項目型銷售結果,，如項目型銷售額,、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務員的項目型銷售行動,，如推銷員每天平均拜訪次數(shù),、每次訪問所用時間、每天項目型銷售訪問的平均收入,、每次訪問的平均費用,、每次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時間內開發(fā)的新客戶數(shù),、一定時間內失去的老客戶數(shù),、推銷員的費用在總項目型銷售額所占的比重等;對業(yè)務員進行定性考核，如考核業(yè)務員的合作精神,、工作熱情,、對企業(yè)的忠誠責任感等。　　對業(yè)務員進行考核,，一方面是決定項目型銷售人員報酬,、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù),，從而調動業(yè)務員的積極性;另一方面對業(yè)務員的業(yè)績進行檢討和分析,，可以幫助業(yè)務員進步,。項目型銷售管理的一個重要內容就是培養(yǎng)業(yè)務員的項目型銷售能力，業(yè)務員不進步,，就不會提高項目型銷售業(yè)績,。　　六、制度完善　　許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的項目型銷售管理制度和與各項項目型銷售管理制度相匹配的項目型銷售管理政策,。　　一個企業(yè)的項目型銷售工作要想不出大的問題,，先決條件是，在企業(yè)的項目型銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏,，項目型銷售管理制度系統(tǒng)配套,、互相制衡，并有相應的項目型銷售管理政策與之相匹配,。　　有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定,，給企業(yè)造成重大損失的項目型銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規(guī)定,，但實際上,，這些處罰規(guī)定無法實施，因為企業(yè)沒有制定相應的配套制度,，致使一些靠吃回扣個人發(fā)了財而企業(yè)造成巨額無主應收款的業(yè)務人員,，一旦事發(fā)，一走了之,，企業(yè)在事實上無法對其進行懲處,。　　關于工業(yè)品項目型銷售管理體系核心架構內外兼修，缺一不可就介紹到這里,，希望能夠對大家有所幫助,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見諒,，歡迎大家關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網站,，在國內我們有著13多年的營銷管理培訓經驗，尤其是在工業(yè)品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經驗， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗,，10000多場的營銷培訓經驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設計,、薪酬績效,、業(yè)務管控、渠道管理,、人才壓模建設,、服務營銷、大客戶營銷,、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》等達68本，被中國機械工業(yè)出版社授予 “ 金牌作者稱號 ” ,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|960 次閱讀|0 個評論

丁興良:細談項目型銷售管控的數(shù)量與質量管理: 丁興良 2013-9-4 17:06; 對于項目型銷售過程的兩個關鍵因素：數(shù)量（ quantity ）與質量（ quality ）,，如何能夠把握握住這兩個要素，就能使得項目型銷售的結果成為自然,。管理的關鍵就在于落實,，如果只是提概念性的東西，不僅不會使管理變得簡單有效,，反而更加復雜化,。那么，數(shù)量與質量管理如何做得更實更有效,，在近多年的企業(yè)咨詢案例以及與許多項目型銷售管理者關于該話題的應用探討中,，獲得些許新知，愿與大家分享,。　　重申一下,，無論是項目型銷售管理者還是項目型銷售人員，我們的目標是通過數(shù)量與質量管理的有效管理使得月底的業(yè)績自然實現(xiàn),。不需要再只為 “ 結果 ” 愁而耗力,。因為過程決定結果，過程才應是我們的發(fā)力之處,。那么,，所謂數(shù)量與質量管理：數(shù)量與質量，就成了過程管理的兩個核心因素,，數(shù)量（ quantity ）就是確保每天接待或拜訪客戶的數(shù)量要求,；質量（ quality ）就是保證數(shù)量的有效性和推進性。　　今天我們所交流的內容就是將數(shù)量與質量進行分解細談,，以使得在應用中更易落實和推進,。　　先來談談數(shù)量（ quantity ），就是無論質量有多 “ 高 ” 都要堅持的數(shù)量標準，否則尋找 “ 高質客戶 ” 不是成功的法則,，也許會成為 “ 低標準 ” 工作的借口,，甚至是失敗的導火索�,；蚴� “ 挑三揀四 ” 而無法專注,，難以下沉，久之滋生浮躁,；或是 “ 一 ‘ 葉 ’ 障目 ” ,，只是盯住些許 “ 高質客戶 ” ，而忘乎 “ 數(shù)量 ” 要求,，一旦少數(shù) “ 高質客戶 ” 出現(xiàn) “ 意外 ” ,，結果是可想而知，而這種 “ 意外 ” 在項目型銷售工作中其實算是常事,，當然 “‘ 視野 ’ 越窄 ” 也就越容易出 “ 意外 ” ,；也或者 “ 樂極而生悲 ” ，因為客戶給了個承諾,、收到一個客戶的款項等等,，得了些小成就就興奮的停止工作而失去完成整個計劃的機會。這些都不是職業(yè)項目型銷售隊伍該出現(xiàn)的,。　　數(shù)量（ quantity ）的管理,，具體來講包含兩個量，一是開源量（或叫開發(fā)量）,，二是跟進量（或叫過程量）,。這兩個數(shù)據(jù)需要我們在每天或每個項目型銷售階段給予關注和追蹤。　　所謂 “ 開源量 ” （開發(fā)量）就是每天或每階段必須保證的接待或拜訪的客戶數(shù)量,。關注它的意義在于,，一是項目型銷售源的保障，即新準客戶或經營客戶的來源保證,，使得項目型銷售力久持遠,；其次是可以實現(xiàn)項目型銷售的平均法則，讓我們當下就能發(fā)現(xiàn)更為高質的準客戶資源,，選擇面廣,、備用客戶資源更多些。多些資源,，我們的空間就更大些,。所以，我們的工作必須保證這一數(shù)據(jù)的充盈和延續(xù)性,，既成現(xiàn)在又達將來,。每天或每階段必須對這個數(shù)據(jù)進行記錄和追蹤,。有了這個開源的意識，很多項目型銷售伙伴還會運用起像信函,、廣告、多發(fā)些名片,，多參加些聚會沙龍等等諸多方式去盡量擴大項目型銷售客源,。有了這個開源的意識，我們的項目型銷售人員在項目型銷售中會顯得從容而自信,。　　所謂 “ 跟進量 ” （或叫過程量）,，就是在上一個數(shù)據(jù)的基礎上每天或每階段的推進工作的檢查和控制。在前開發(fā)的客戶數(shù)據(jù)中,，掌握目前有多少客戶 “ 進階 ” 了,，清楚地知道我們現(xiàn)在有多少在培養(yǎng)經營的客戶。這里可根據(jù)自己行業(yè)的項目型銷售流程階段給予命名管理,，比如可以以提交方案為命名,，盤點好手上目前有多少已提交方案客戶；或者更前些,，以填寫客戶需求表（或登記或下單）為命名,，盤點好手上目前有多少可以跟蹤經營的客戶；也可以就以促成階段為命名,，盤點好手上目前有多少可以促成的客戶,。跟進量是一個方向性的和進度的引導和管理。同時,，通過與 “ 開源量 ” 比例分析,，也是一個對市場或者團隊能力測評和把握的有力數(shù)據(jù)。　　那么兩個量化數(shù)據(jù)的關系是什么呢,？如果一直關注前面的開源量,，就會使得項目型銷售行為停留在面上，通常大家看到的工作量很大,，項目型銷售人員很敬業(yè)很辛苦,，卻沒有結果那就是 “ 跟進量 ” 關注不夠。這個道理很淺顯,，職業(yè)的項目型銷售管理人都會用到 “ 項目型銷售漏斗圖 ” ,，對項目型銷售過程進行管控，但是在很多公司項目型銷售部用的是 “ 項目型銷售漏斗圖 ” ,，仔細看看卻是個 “ 項目型銷售葫蘆圖 ” ,。什么叫 “ 項目型銷售葫蘆圖 ” ？就是像葫蘆一樣,，中間有個細頸,，如同項目型銷售過程的薄弱環(huán)節(jié),，它盡管客戶開發(fā)量或者接待量還是比較大的，但是因為沒有關注和擴大 “ 跟進量 ” ,，也許產品性能好,、市場好,，也許項目型銷售促成技術還是不錯的，可惜都被 “ 細頸 ” 卡住,，意向客戶無法到達下一步,。這個環(huán)節(jié)不解決可要命,，投入了大量的人力物力和時間，都被卡在這里了,，而不能產生成績。仔細研究一下你的項目型銷售這兩個數(shù)據(jù),，看看是否能形成真正的 “ 項目型銷售漏斗圖 ” 。　　所以,，無論是哪一天或在某個階段,，在你的 “ 帳簿 ” 上,，都要清楚地記載這兩個數(shù)據(jù)，開源量（或叫開發(fā)量）和跟進量（或叫過程量）,，并不斷地關注他們的變化，并進行調適,。當然如果再加上結局性的數(shù)據(jù)，那就是三個數(shù)據(jù),，它們就組成了一個完整的項目型銷售數(shù)據(jù)組。不過在結局性數(shù)據(jù)之前,，我們應該來談論項目型銷售過程管理的另一個要素了，那就是質量（ quality ）,。　　質量（ quality ）的管理,，細分一下也同樣包含著兩個質,，一是我們的質，一個是客戶的質,，這兩個質都需要我們去關注,，切不可片面關注哪一方。否則就很難得到提升或解決項目型銷售過程的問題,。　　所謂 “ 我們的質 ” 就是我們自己項目型銷售人員的項目型銷售技巧,、專業(yè)性職業(yè)化的水平等,，比如我們給客戶的印象、我們的談話技巧,、我們的引導技術,、我們的同理心運用,。同樣一個客戶,，不同的企業(yè)和不同的項目型銷售人員，會出現(xiàn)兩個截然不同的場面,，前一個是 “ 我們這里絕對沒有這個需要,，你可以離開了 ” ,，而隨后又會出現(xiàn)的場面是 “ 你來得正好，我們需要談談 ” ,。而我們聽到反映比較多的是 “ 那個客戶太沒素質了,！ ”“ 那個客戶根本就沒有需求！ ” ,；卻極少聽見項目型銷售人員說 “ 我認為他是有需求的,，我自己還需要再提升,！ ”“ 我得換個策略，把它的需求經營出來,！ ” ,。這其中主要的原因就是我們很少關注 “ 我們的質 ” 。所以我們需要不斷提升我們的品質和技巧以及行銷策略,，以獲得更廣的資源和平臺,，適應更快速和更新的客戶；需要制定自我訓練和培育計劃,，多給自己些空間,，畢竟有 “ 老兵老油條 ” 的潛規(guī)則和 “ 唯一不變就是變 ” 的客觀規(guī)律存在，所以我們不得不學會關注 “ 我們的質 ” ,。　　所謂 “ 客戶的質 ” 當然也就是要關注客戶方的質量了,。其實不用避諱，當一提到客戶的質,，多數(shù)項目型銷售人員都會想到 “ 比較有需求的客戶 ”“ 可以成交的客戶 ” ,，認為這些才是 “ 有質量的客戶 ” ！事實上也沒有錯,，有需求才應該是客戶,，但是我們只關注了片面的一點，那就是 “ 顯性需求 ” ,，而需求還包含著 “ 隱性需求 ” ,。所以我們關注的 “ 有質客戶 ” 應是定位的問題，就是會存在需求的（包括隱性和顯性）客戶,。那么,，這里的定位包含兩個內容，一是企業(yè)本身產品（服務）的客戶定位,，必須清晰地讓項目型銷售伙伴理解,，那才是他們所要的客戶，不要隨意越出范圍或無理挑剔,。市場上的 “ 顯性需求 ” 客戶比例不超過 10% ,，還有 90% 的需求客戶是 “ 隱性 ” 的，我們可不能 “ 只盯幾木而放棄整片森林 ” 。否則就會覺得市場很小客戶很少,，因為多數(shù)的客戶還是靠我們經營出來的,，這才是真正的項目型銷售工作。那么那 10% 的客戶我們是否都能搞定,？那 90% 的客戶我們是否也都能搞定呢,？答案是否定的，為什么,？這就是我們要關注的第二個定位,，就是每個項目型銷售人本身的定位。作為每個項目型銷售人員因為性格,、閱歷等諸多因素而形成不同的項目型銷售風格,，而這些風格會有一定的適應群體，反之也有些不適應的客戶群體,，他們的選擇應該是盡量不要觸動 “ 雷區(qū) ” （不適應的客戶群體）,，而是把力量盡量投入 “ 高效區(qū) ” （適應的客戶群體），再盡量爭取 “ 有效區(qū) ” （中性客戶群體）,。　　那么兩個定位的鎖定客戶,，就是我們所談的 “ 客戶的質 ” 。而它們的關系也很易見,，很多的項目型銷售人員只關注產品（服務）的定位,，只關注產品（服務）有沒有市場、有多大市場,，卻沒有考慮過 “ 自己的質 ” 有多大市場,，忽略了自己的本身也有 “ 定位 ” ,，就會出現(xiàn)低效能的項目型銷售行為,。如果項目型銷售人員認為自己還行，而忘記了企業(yè)產品（服務）的客戶定位,，那就會出現(xiàn) “ 客情 ” 搞得都不錯,，就是很難有高的業(yè)績產生。若借 “ 三圈理論 ” 一用,，那么,，產品（服務）的客戶定位這個圈，項目型銷售人的客戶定位一個圈,，還有客戶需求時間限一個圈,，三個圈的重疊區(qū)才是我們現(xiàn)在所能成交的客戶。　　所以在將要拜訪的客戶名單中,，需要關注定位把握的如何,；在每次客戶拜訪中，要關注當次的溝通目標是否達到，相對項目型銷售流程是否進步階了,？速度如何,，為什么？這些就是我們對質量的檢查,，如果出現(xiàn)了 “ 否 ” ,，那就會影響結果。所以質量的管理,，就是對我們項目型銷售行為的有效性進行把握,。所謂 “ 力使在關鍵處，錢花在刀刃上 ” ,，就是要我們不要 “ 搞錯了對象 ” 或是 “ 用錯了策略 ” ,。　　以上便是今天所細談的數(shù)量與質量管理：數(shù)量（ quantity ）與質量（ quality ），它們的管理構成了項目型銷售過程的管理,，它們的保證也就使得項目型銷售結果有了保證,。而兩者的合力是積的關系，而非和的關系,，所以兩者必須保證協(xié)調性,，不得偏頗。當在項目的開始階段,，項目型銷售人員可能很有力氣沖擊數(shù)量,，但若 “ 定位不好，質量不高 ” 就會收效甚微,，大家就保護不住自己的信心,，乃至心灰意冷；當我們以為很熟悉業(yè)務,，對客戶的質比較有把握的時候,，而忽視數(shù)量的要求，雖有業(yè)績但卻波動不定,，也同樣影響作業(yè)心態(tài),，對項目型銷售工作感到沒底、感到郁悶,。所以只有把兩者協(xié)調管理好,，我們的團隊業(yè)績才能真正地實現(xiàn)先穩(wěn)后升，乃至倍數(shù)超越,。　　關于項目型銷售管控中的數(shù)量與質量管理就介紹到這里,，希望能夠對大家有所幫助，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒,，歡迎大家關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網站，在國內我們有著 13 多年的營銷管理培訓經驗，尤其是在工業(yè)品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河 ,15 年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經驗,， 1000 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗， 10000 多場的營銷培訓經驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設計,、薪酬績效,、業(yè)務管控、渠道管理,、人才壓模建設,、服務營銷、大客戶營銷,、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗,。 13 年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》等達 68 本，被中國機械工業(yè)出版社授予 “ 金牌作者稱號 ” ,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1245 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品項目型銷售人才如何分配: 熱度 1 丁興良 2013-9-3 15:19; 話說工業(yè)品項目型銷售有一個明顯的特征,，那就是以項目型銷售人員的市場營銷為主。由于工業(yè)品客戶分散范圍廣,，同時信息上的需求也非常高,，而且普遍的大客戶在產品的決策的時間過程相對較長，采用項目型銷售專業(yè)進行針對性的客戶拜訪,，　　分散度高,、信息需求質量高、購買決策過程長,，采用人員項目型銷售可以做到有的放矢：選擇針對性客戶拜訪，提供客戶最需要的產品,、品牌,、技術信息，在不同決策階段會見相關人士并提供針對性幫助和咨詢,。所以,，人員項目型銷售的戰(zhàn)斗力，一直是工業(yè)品項目型銷售的關鍵詞，也是一個工業(yè)企業(yè)項目型銷售組織成效的核心因素,。　　工業(yè)企業(yè)項目型銷售人員,，經常身處一線，對客戶需求的絲毫變化都能洞察入微,，也會對競爭對手的一舉一動明察秋毫,，工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略很多都是出自他們的信息和建議，當然也必須接受他們的質疑,、詰問和反對,。所以，工業(yè)企業(yè)項目型銷售人員通常有兩個重要的角色：市場觀察家,、項目型銷售實干家,。　　工業(yè)企業(yè)的項目型銷售人員，多半屬于典型的外勤型工作人員,，與客戶打交道的時間更多一些,，特別是業(yè)績出色的項目型銷售精英，頗有些將在外,、君命有所不受的自主性,。作為工業(yè)企業(yè)的營銷高管甚至老板，必須要對自己公司的項目型銷售隊伍有一個深入的了解,，因材施教是培育的方向,，而用人得當則是現(xiàn)實項目型銷售業(yè)績的主要動因。　　一,、認清三類項目型銷售人員的風格和能力　　出色的項目型銷售人員,，特別是供職于以大宗項目型銷售為主的工業(yè)品企業(yè)的項目型銷售人員，一般可分為三種：伙伴型,、猛犬型,、圣人型。其實,，正如人的性格不是單一的一樣,，很多優(yōu)秀的項目型銷售人員都是以一種項目型銷售風格為主的復合型人才，這三種類型只是依據(jù)不同的項目型銷售人員較突出的個性和能力而做的較為相對的劃分,。　　1,、伙伴型項目型銷售人員。　　伙伴型項目型銷售人員的項目型銷售之旅,，一般都是從閑聊開始,，他們通過尋找共同話題迅速打破人際堅冰，使客戶樂于交談,。他們通過循循善誘的方式讓客戶吐露真實需求,、刺探競爭對手的優(yōu)劣勢,。然而，在這些似漫不經心的談話背后,，是項目型銷售人員投入大量精力開展的人際調查和對策研究,。琢磨客戶的采購人員、琢磨客戶的決策心理和利益需求,，是伙伴型項目型銷售人員的核心能力,。　　伙伴型項目型銷售人員還具有敏銳的洞察力，往往能夠在客戶猶豫不決時展示出強大的攻心能力,，因為在這個時候,，客觀上的得失權衡已經明朗，客戶之所以不能做出明確的購買決策,，主要原因就在于幾家供應商難分伯仲,。舉止得體的伙伴型項目型銷售人員，往往扮演著客戶顧問的角色,，他們“客觀公正”地幫助客戶進行取舍,，不強行地推薦自己的產品，卻往往能夠賣出產品,。　　由于他們最擅長與客戶構建良好的關系且往往樂于其中,，公司給他們最大的獎勵之一應該是為其提供更多的圈內交際機會。那些除了生意之外還想獲得其他東西的客戶,，最喜歡伙伴型項目型銷售人員,。工業(yè)品企業(yè)只需向這類項目型銷售人員提供最為簡要的產品或品牌資料、適合非專業(yè)人士闡述的PPT以及一定的招待費用報銷等,，讓項目型銷售人員自己去充分施展才能,，獲取訂單。　　2,、猛犬型項目型銷售人員,。　　他們簡直就是嗅覺最敏銳的業(yè)務殺手。多年的咨詢實踐讓我發(fā)現(xiàn),，猛犬型項目型銷售人員最適合那些組織不健全,、品牌影響力較弱的企業(yè)。他們打開局面快,，業(yè)務能力超常,。但他們中大多數(shù)只注重一錘子買賣、沒有服務意識,，此時,，就需要企業(yè)的其他部門迅速跟上，完善后期服務,，保障交易持續(xù)進行,。　　猛犬型項目型銷售人員最需要公司給予的是：獨立自主的權利、相對自由的定價權,、最為簡單的交易流程等,。一物降一物，對那些猶豫不決,、喜歡別人提供注意的客戶而言,，猛犬型項目型銷售人員再適合不過，他們的戰(zhàn)斗天性和內在驅動力,，會迅速降服客戶,。但時，成也蕭何敗也蕭何,，我們想提醒你,，沒有良好的制度保障和合理的監(jiān)控措施，這些猛犬是會失控的,，他們甚至也會對潛在客戶造成的明顯傷害,，因為在他們眼中，只有業(yè)務成交才是最重要的,，其他的都不足為慮,。　　3、圣人型項目型銷售人員,。　　憑借自己的專業(yè)經驗,，這圣人型項目型銷售人員能讓買家覺得自己和自己項目型銷售的產品值得信任。他們的成功主要依靠知識,、經驗,，而不是熱情、交際,。盡管他們中間也有不少人擅長交際,，但在與客戶交往的過程中，大多數(shù)人相對保留這方面的能力,，而主要展現(xiàn)他們敬業(yè),、負責和值得信賴的一面。特別是在面對大型項目時,，圣人型項目型銷售人員有如定海神針一般,，以不變應萬變，從而提升整個項目型銷售團隊的專業(yè)形象,。　　圣人型項目型銷售人員最適合的客戶,，主要是那些關心專業(yè)、注重細節(jié),、購買謹慎的客戶,。此時,，工業(yè)品企業(yè)需要提供一些資料給圣人型項目型銷售人員，比如公司產品性能詳細資料,、測試報告,、客戶使用狀況統(tǒng)計、客戶常見專業(yè)問題解答,、資質證書等,，幫助圣人型項目型銷售人員從容、專業(yè),、自信地展示企業(yè)品牌和產品性能,。　　三種不同類型項目型銷售人員的個人戰(zhàn)斗力強弱除了與自身的先天素質有關，培訓課程,、制度獎懲,、過程輔導和監(jiān)控、組織整體配合程度等也都是重要的影響因素,�,；孟胫軌蛘械缴蠉徍缶统鰳I(yè)績的速熱式項目型銷售人員，是有悖于項目型銷售組織建設和團隊戰(zhàn)斗力塑造的長期戰(zhàn)略思維的,。我歷來主張以平凡的項目型銷售人員為基礎,，以精準的戰(zhàn)略、流暢的運作體系,、出眾的品牌形象,、恰當?shù)墓芾泶胧┑葍仍谝貫楦荆ュ懺煲恢?zhàn)斗力強,、忠誠于組織的項目型銷售團隊,。　　二、不同類型的工業(yè)企業(yè),，需要不同的項目型銷售人員搭配方式　　項目型銷售人員也有著自己的適應性問題,，善于用人的企業(yè)，都會依據(jù)不同項目型銷售人員的個性和能力特點,，進行有機配型,，從而使人員的戰(zhàn)斗力達到最佳狀態(tài)。在這里,，我以規(guī)模領先型的老牌企業(yè)和技術創(chuàng)新型的新秀企業(yè)這兩種企業(yè)為例,，簡要談談不同類型項目型銷售人員在一個企業(yè)組織內有效搭配的問題。　　筆者曾在韓國現(xiàn)代電子工作過五年,，當時它在國內從事DVB數(shù)字視頻廣播設備系統(tǒng)的推廣,。眾所周知，韓國現(xiàn)代是世界500強企業(yè),，擁有一定的品牌影響力,，但我們當時需要面對的是諸如飛利浦,、通用電氣、Ecostar等更為強大的對手,，競爭很激烈,。而且由于這個項目的技術是開創(chuàng)性的,，國內很多客戶都是門外漢,，面對對各個企業(yè)迥異的解決方案還缺少基本的判斷能力，我們還必須提供大量技術展示和市場教育等服務,。　　我們當時的項目型銷售團隊以技術項目型銷售副總裁謝爾芬特先生為首,，硬件、軟件和系統(tǒng)工程師出身的項目型銷售人員占了大部分,。謝爾芬特先生身高馬大,、外表出眾、受過良好的專業(yè)教育,，每次呈給廣播電影電視部的何副部長以及央視的趙副臺長的提案,，都是由他牽頭開展的。而我們中方合資公司的姜總是個典型的伙伴型項目型銷售人員,，一來是他同有關部門的主管人員較為熟悉,、人際關系基礎好，二來他的性格不急不躁,，常常能夠以客戶的眼光看待競爭對手的優(yōu)劣勢,，為團隊的凝聚力貢獻頗多。另一位副總則是典型的猛犬型項目型銷售人員,，在面對被淘汰的危機時,，是她抓住了問題要害，幫助團隊爭得了進入下一輪的機會,，也正是在她不屈不饒的頑強意志的感召和鼓舞之下,，我們才最終一舉拿下14套DVB系統(tǒng)的大訂單。一支以圣人型項目型銷售人員為主,、伙伴型與猛犬型項目型銷售人員為輔的項目型銷售團隊的能量在我們團隊的實戰(zhàn)中得到了淋漓精致的發(fā)揮,。　　而筆者工作過的美國DVS公司則是一家典型的技術領先的新秀企業(yè)，它發(fā)明了世界首臺VCD核心解碼方案技術,。公司當年在國內市場主推DVD loader（DVD機芯）,，面對的主要競爭對手是飛利浦、三洋,、日立等國際知名公司,，由于他們在上一代VCD機芯領域占有絕對主導地位，所以在DVD機芯方面也具備先天的客戶認知,、項目型銷售網絡和售后服務等領先優(yōu)勢,。　　為了能夠打開市場,，公司形成了以金先生為代表的猛犬型項目型銷售團隊。二個月內我們跑遍了珠三角所有的大中型DVD播放機生產廠家,，掌握了客戶需求的第一手信息,，并初步建立了客戶信息檔案。之后每一次與客戶的深入談判都是一場硬仗,，而金先生每一次都能帶領團隊涉險過關,，并最終拿下了包括先科、東鼎,、金正,、步步高在內的一批大客戶。之后,，還是在金先生的帶領下,，DVS迅速攻取了國內DVD機芯30%以上的市場份額。在不到7個月的時間內,，公司的項目型銷售額就突破5000萬美元,。　　以韓國現(xiàn)代為代表的規(guī)模領先型的老牌企業(yè)，需要以像謝爾芬特這樣的圣人型項目型銷售人員為主的項目型銷售團隊,，他們可以更為從容地展示自己的技術優(yōu)勢和公司實力,，塑造一個不輸于更為強大競爭對手的高端品牌形象，取得大客戶項目型銷售的入圍和晉級資格,。而以DVS為代表的的中小企業(yè)的主要劣勢是品牌知名度低,、公司實力不強、市場根基淺,，一個能夠把握自己僅有的優(yōu)勢的猛犬型團隊對企業(yè)來說至關重要,，他們能夠迅速撕開市場裂縫，搶在競爭對手之前拿下大客戶,。　　三,、處在不同發(fā)展階段的工業(yè)企業(yè)，需要巧配項目型銷售人員類型　　處在市場開發(fā)期的工業(yè)企業(yè),，品牌知名度低,、項目型銷售網絡少，需要在較短的時間內取得一定的市場影響力,，抓住市場機會挖得第一桶金,，取得全年項目型銷售的開門紅。但由于不了解和不信任,，客戶往往在接觸了幾次之后還是停留在猶豫觀望階段,。此時最需要的是打破慢熱的僵局，以防名氣更大的老牌企業(yè)競爭對手搶得先機，致使自身的項目型銷售一開始就陷入到被動局面,。　　此時的項目型銷售人員搭配,，應以猛犬型為主、圣人型為輔,，適當考慮伙伴型,。要想拿住該拿的訂單，必須要快刀斬亂麻,，謹防夜長夢多,，此時猛犬型項目型銷售人員就可以迅速化解客戶購買決策的搖擺不定、客戶內部意見不統(tǒng)一的混沌局面,。而對于大客戶的培育和引導,，圣人型項目型銷售人員可以自信地展示產品優(yōu)勢和公司差異化品牌內涵，讓客戶拋卻對不知名品牌的偏見,，達到讓客戶深入了解產品并考慮作為備選對象的目的。猛犬型項目型銷售人員搶抓現(xiàn)有訂單,，輔以圣人型項目型銷售的大客戶開發(fā),，一個工業(yè)企業(yè)就有可能即解決了短期生存的問題，又為長期發(fā)展奠定了穩(wěn)固的基石,。　　處在快速成長期的工業(yè)企業(yè),，已經有了一定的品牌影響力，項目型銷售網絡也初具規(guī)模,。這時候除了自己的直銷隊伍,，經銷商網絡也開始初步發(fā)揮項目型銷售能力。與導入期的急于拿訂單,、不管交易質量和持續(xù)性相比,，此時的企業(yè)需要統(tǒng)籌直分銷,、認真考慮客戶長期關系的維持和發(fā)展,。從市場競爭角度看,，由于主流廠家的優(yōu)劣勢比較清晰,，這就需要每個企業(yè)揚長避短,、充分展示自己的競爭優(yōu)勢,，并防止客戶在競爭對手的威逼利誘下“反水”,。　　此時的項目型銷售人員搭配,，應以伙伴型為主,、圣人型為輔,，適當考慮猛犬型。要想讓現(xiàn)有客戶保有較高的滿意度并能夠持續(xù)交易,，伙伴型項目型銷售人員就顯得非常重要,。他們愿意與客戶打交道、傾聽客戶的意見，幫助公司不斷改進產品質量,、服務水平,。在大客戶開發(fā)和經銷商經營輔導方面，圣人型項目型銷售人員可以展示自己的專業(yè)功底和管理能力,，為公司項目型銷售質量的提升做出很大貢獻,。而猛犬型項目型銷售人員，則負責明確的攻堅戰(zhàn),，主要與圣人型搭配,，以提高大客戶開發(fā)的成功率。　　而處在經營相對成熟期的工業(yè)企業(yè),，品牌知名度和市場份額都已經達到較高的水平,，想大幅度改變的機會則比較小了。公司應該在高速發(fā)展期之后,，調整項目型銷售管理水平,，改善整個項目型銷售隊伍的素質和能力，以達到精耕細作,、量質并重的市場經營局面,。　　此時的項目型銷售人員搭配，應以圣人型為主,、伙伴型為輔,，適當考慮猛犬型。圣人型項目型銷售人員大多已成長為部門管理人員,，他們良好的規(guī)劃和決策能力,，是公司整體項目型銷售戰(zhàn)略水平提升的最大動力。而伙伴型項目型銷售人員則可以擔當經理角色,，帶動一方市場的持續(xù)成長,。單打獨斗能力超長的猛犬型項目型銷售人員，可以擔當特定客戶的“阻擊手”,。　　項目型銷售人員的類型,、企業(yè)類型、企業(yè)發(fā)展階段,，是工業(yè)企業(yè)項目型銷售的三個最重要的變量,，它們之間的交叉組合極為復雜，不是幾個例子就能涵蓋的,。每家工業(yè)企業(yè)都應該依據(jù)行業(yè)演變的軌跡,、標桿企業(yè)的項目型銷售舉措以及企業(yè)自身發(fā)展狀況靈活機動地制定最為匹配的項目型銷售人員組合方案。　　關于工業(yè)品項目型銷售人才如何分配就介紹到這里,，希望能夠對大家有所幫助,，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒，歡迎大家關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網站,，在國內我們有著13多年的營銷管理培訓經驗,，尤其是在工業(yè)品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經驗,， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗,，10000多場的營銷培訓經驗，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設計、薪酬績效,、業(yè)務管控,、渠道管理、人才壓模建設,、服務營銷、大客戶營銷,、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》等達68本，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1565 次閱讀|1 個評論

丁興良：氛圍在項目型銷售管理的角色扮演的重要性: 丁興良 2013-9-2 17:20; 　　為什么NBA球隊,，足球俱樂部，主場成績好,，客場成績差,，原因是主場熱烈氛圍能調動主隊積極性，球迷吶喊聲,，拉拉隊叫好聲,，主場廣播加油聲，無時無刻不在刺激隊員神經細胞,，場上球員拼殺精神迅速調動起來,，激情潛力最大限度地發(fā)揮出來，搶斷,，扣籃,，過人，得分，進球變得手到擒來,，更加容易,。　　其實做項目型銷售未嘗不是一樣呢！由于對工業(yè)品行業(yè)有著獨特的感情,，畢竟做工業(yè)品營銷策劃已經多年,，還是拿工業(yè)品企業(yè)舉例子舉得順手，所以啊,，本文還是主要以工業(yè)品企業(yè)為例,，為大家講述一下氛圍的重要。　　在許多工業(yè)品企業(yè)的大型工業(yè)品市場營銷活動中（比如渠道開拓建設,，全國性促銷活動,，月度渠道分銷會議），總部人員與駐外項目型銷售人員方法斷了線,，項目型銷售人員在市場上走街串戶開拓分銷商,，大張旗鼓做戶外促銷活動，精疲力竭開展培訓活動,。在他們的腦海中,，總部人員就是坐在辦公室空調房中舞文弄墨，自己所做的仿佛與總部人員沒有任何關系,，取得了成績,，沒有人鼓勵，沒有人喝彩,，沒有人吶喊,，久而久之，整個團隊像 “ 流浪的孩子 ” ,，沒有激情,，沒有斗志，沒有動力,，結果可想而知,。　　因此，在工業(yè)品企業(yè)統(tǒng)一開展大型市場營銷活動時,，總部人員必須擔其責任,，必須把工業(yè)品企業(yè)內部氣氛調動起來，及時為沖在一線將士吶喊助威,，及時地把驕人戰(zhàn)績宣傳出去,， “ 懲惡揚善 ” ，形成一種力爭上游競爭氛圍,。　　作者主持過兩年七場大型工業(yè)品企業(yè)內部工業(yè)品市場營銷活動（專賣店建設活動,，渠道分銷會,，夏日風暴促銷活動，給力五一促銷活動,，智勇大沖關促銷活動）,，成為了一名 “ 調節(jié)氣氛 ” 的高手，工業(yè)品企業(yè)領導也給予肯定與贊揚,。　　有同仁向我咨詢：也曾經組織這樣的大型活動,，將駐外將注意力聚焦在一個動作上，但取得成績難以令人滿意,，很多原因就在于內部宣傳不夠,，駐外分工業(yè)品企業(yè)沒有方法指引，思想打不開,，注意力不夠集中,，沒有競爭氛圍，活動平平淡淡,，駐外將士各干各的,，難以取得統(tǒng)一效果。　　工業(yè)品企業(yè)營銷活動最忌默默無聞,，需要有人吶喊,、助威、活躍氣氛,，營造氛圍,。宣傳造勢必須形成立體式轟炸，所有員工無時無刻不在工業(yè)品企業(yè)活動氛圍中,，看到的,，聽到的，討論的都是同一件事情,。內部宣傳工具必須全部運用起來。　　郵件：工業(yè)品企業(yè)OA系統(tǒng),，鑒于內部郵件的權威性與及時性,，是實現(xiàn)營銷活動信息傳遞的第一選擇�,；顒余]件必須形成系列,，用 “ 【**活動】 ” 開頭，用 “ ★ ” 數(shù)量表示分工業(yè)品企業(yè)取-全球品牌網-得成果的重要程度或者星級等,。　　網站：在企業(yè)網站上,，必須將信息放在內部網頁上，設為主頁或者彈出窗口,，使得分工業(yè)品企業(yè)同事每天登錄時,，第一眼看到的就是戰(zhàn)報信息,，了解活動進度，增加緊迫感,。　　看板：總部與分工業(yè)品企業(yè)必須根據(jù)活動內容制成看板,，定期更新，讓每一名員工自己即時明確自己或工業(yè)品企業(yè)進度,。進度不同領養(yǎng)不同 “ 寵物 ” ,，進度前五名，領養(yǎng)寵物 “ 快兔 ” ,，后五名,，領養(yǎng)寵物 “ 笨熊 ” ，在看板上用圖畫表示,。無形之中增加壓力,，形成內部競爭氛圍。　　內部工作例會：工業(yè)品企業(yè)必須每周或者每月召開工作例會,，通報營銷活動進度與取得成果,，并要求第一線同事匯報階段工作總結及下階段工作規(guī)劃。　　優(yōu)秀案例：在分工業(yè)品企業(yè)進行市場營銷活動的時候,，肯定會涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀案例與成績,，這些優(yōu)秀案例是工業(yè)品企業(yè)內部寶貴的財富，需要通過總部人員加工成模板,，方便其它分工業(yè)品企業(yè)學習與借鑒,，可以對提交案例評定星級，刺激駐外分工業(yè)品企業(yè)的超越與取勝欲望,。　　在活動不同階段,，宣傳重點是不一樣的，總部人員作為調節(jié)氣氛者,，需要把握其中宣傳導向與氛圍,。　　喊：全國都在干，全員動起來　　工業(yè)品企業(yè)一年內會發(fā)動兩三次營銷活動,，期初制定相關政策,，配備對應人力，做好相應資金預算,，當正式通知文件下發(fā)后,，都希望區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)快速行動起來，特別是營銷活動前期,，利用輿論引導各個區(qū)域工業(yè)品企業(yè) “ 復制 ” 總部策略,，立刻開展行動。　　在活動前期,，碰到最大問題往往是：區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)不行動或者行動比較慢,，原因就是分工業(yè)品企業(yè)對新的營銷活動不理解,，不知道該如何執(zhí)行與操作，不知道是否有效果,，處于觀望狀態(tài),，成為了一條 “ 休眠魚 ” 。等待其它兄弟分工業(yè)品企業(yè) “ 先干 ” ,，做出了成果,，看到了 “ 療效 ” ，自己才開始行動,。因此,，這個時候宣傳原則是：不求最好，但求最快,。營銷活動一旦啟動,，必須在最短時間內挖出第一個 “ 吃螃蟹 ” 的分工業(yè)品企業(yè)。這個時候,，如果有分工業(yè)品企業(yè)積極率先相應,，則不必費心，但如果遲遲沒有行動,，則可以通過重獎,，或者點對點溝通平時表現(xiàn)優(yōu)秀的分工業(yè)品企業(yè)，通過 “ 托兒 ” 的帶動,、樹立先鋒榜樣,，引導其它分工業(yè)品企業(yè)積極投入，立刻行動,。　　6-7月份是工業(yè)品企業(yè)項目型銷售淡季,，旺季做項目型銷售，淡季做氣勢,，工業(yè)品企業(yè)發(fā)動了全國范圍內的戶外 “ 智勇大沖關 ” 促銷活動,，資源支持，產品政策,，獎勵懲罰等在6月1日全國經理會議上宣布之后,，下一步就是分工業(yè)品企業(yè)積極響應與行動。　　作為本次活動支持的我,，心中急急如律令，通知已經下發(fā)一個禮拜了,，怎么還沒有動作聲音出來,？這樣下去，處于觀望狀態(tài)分工業(yè)品企業(yè)會更多,，活動熱度降低,。怎么辦,？為了刺激分工業(yè)品企業(yè)的快速行動，與上司商討之后,，拿出兩萬元,，全國尋賞，第一位行動的分工業(yè)品企業(yè),，立刻獎勵現(xiàn)金一萬元,，第二名，六千元,，第三名,，四千元。　　重賞之下必有勇夫,，武漢分工業(yè)品企業(yè)在蔡甸區(qū)開展了一場 “ 標準化 ” 促銷活動,，積累了經驗，形成了重要文檔資料,，比如活動執(zhí)行方案,，前期廣告宣傳方案，人員分工方案,，物料制作,，活動流程等等。我拿到這些資料之后,，馬上整理成可執(zhí)行模板,，讓分工業(yè)品企業(yè)拿到模板后就知道怎么做促銷，模仿了就會有效果,。第一時間將寶貴資料發(fā)送到全國區(qū)域分工業(yè)品企業(yè),，標題：《武漢分部先發(fā)制人，打響第一槍,，獎勵1萬元》,，接下來，沈陽分工業(yè)品企業(yè),、青島分工業(yè)品企業(yè)也提交了促銷活動資料,，分別獲得六千元與四千元獎勵。經過再次加工,，活動促銷活動執(zhí)行模板被進一步細化,，更容易在全國分工業(yè)品企業(yè)內部復制與操作，其它區(qū)域的案例也會源源不斷提供上來（需要事先設置優(yōu)秀案例獎,，鼓勵員工在促銷活動完畢后,，進行總結提煉，撰寫案例,。）,，活動的效果也是令人驚訝的,，整個工業(yè)品企業(yè)的活動氛圍立刻被調動起來。　　有 “ 胡蘿卜 ” ,，當然也有 “ 大棒 ” ,，對于那些一直處于冬眠狀態(tài)的分工業(yè)品企業(yè)，有必要處罰,。比如在智勇大沖關開展半個月后,，進行成果通報時，發(fā)現(xiàn)云南分工業(yè)品企業(yè),，甘肅分工業(yè)品企業(yè)兩個分工業(yè)品企業(yè)還是沒有行動,，這個時候，要痛下狠手,，進行處罰,，處罰金額一定大于獎勵金額，讓其它分工業(yè)品企業(yè)看了之后震驚,，從而快馬加鞭,。　　挑：刺激競爭。　　工業(yè)品市場營銷活動一旦開展,，各分工業(yè)品企業(yè)取得行動起來后,，各項指標完成率快速增加。在這個時候,，工業(yè)品企業(yè)此時此刻的原則是：要求更好,，要求更高。　　如何鞭策一個人進步,，最有效的方法就是給他找一個競爭對手,。工業(yè)品企業(yè)內部如何刺激分工業(yè)品企業(yè)快馬加鞭，最有效的方法就是給他一 “ 鞭 ” ,， “ 挑刺 ” ,， “ 挑 ” 起內部競爭，讓分工業(yè)品企業(yè)不能怠慢,，不敢有絲毫的放松,。總部主持人員適時火上澆油,，挑起競爭,，更加能刺激分工業(yè)品企業(yè)將士的取勝欲望與干勁。　　首先要挑起區(qū)域的競爭,，讓大區(qū)之間進行 “ 攀比 ” 對比,，這樣才能夠將壓力有效傳遞給區(qū)域總監(jiān)，從而讓區(qū)域總監(jiān)將壓力再向區(qū)域內部傳遞。　　 “ 力與北區(qū)試比高,，且看英雄出我輩 ” ；　　 “ 東區(qū)建店完成率50%,，是南區(qū)完成率的2倍 ” ,；　　除了大區(qū)之間競爭之外，區(qū)域內部分工業(yè)品企業(yè)之間也應該挑起競爭,，可以為某個區(qū)域找一個標桿,，或臨近或者市場類型相近的區(qū)域作為競爭對手，比如：　　 “ 長沙分部一騎絕塵,，同省兄弟衡陽分部還在冬眠中 ” ,；　　 “ 重慶分部，西南區(qū)域完成率第一名 ” ,；　　除了讓大區(qū)之間或者區(qū)域直接進行競爭之外,，還需要讓不同區(qū)域之間直接面對面競爭，可以在活動銷量上競爭,，也可以在投入產出比,，活動場面，現(xiàn)場人氣上進行競爭,。　　 “ 福建夏日風暴促銷藐視群雄,，強勢惠安3天30萬 ” ；　　 “ 鄭州廚衛(wèi)團購會,，投入2萬,，產出32萬，投入產出比最高 ” ,；　　還可以在內部階段總結匯報的時候,，直接評比出 “ 最佳人氣獎 ” 、 “ 最佳投入產出比 ” ,、 “ 最佳新模式促銷獎 ” ,、 “ 最佳創(chuàng)意獎 ” 、 “ 最瘋狂獎 ” 等,，并重金獎勵,，時時刻刻讓區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)處于亢奮的狀態(tài)。　　如果讓工業(yè)品企業(yè)最高層針對某些內部 “ 挑起 ” 競爭的信息進行點評,，效果會更勝一籌,。在工業(yè)品企業(yè)百日翻盤期間，執(zhí)行總裁回復： “ 北區(qū)先發(fā)制人,，東區(qū)不甘下游,，看誰笑在最后，笑得最好！ ” 相信在外將士看到這封郵件,，必然干勁十足,，力爭上游。　　亮：展現(xiàn)成果,，亮出成績,。　　大型營銷活動中后期，內部立體宣傳更加側重于活動成果展示,。這個時候,，許多區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)營銷活動已經進入了正常良性軌道，達到設定目標指日可待,，這個時候,，立體宣傳主題為成果展示為主，比如：　　 “ 以一敵百：晉蒙項目型銷售的狀元之路 ” ,；　　 “ 閩南漳州,，樹立廚衛(wèi)小家電聯(lián)合促銷的標桿！ ” 　　 “ 沈陽智勇大沖關促銷,，五地齊動,，13場1999風暴席卷遼中！ ” 　　 “ 杭州廚衛(wèi),，克服雨季困難,，20萬決勝賣場！ ” 　　 “ 重慶分部,，率先完成建店任務,，獎勵1萬元。 ” 　　這些優(yōu)秀案例在戰(zhàn)報發(fā)出同時,，還必須及時放在企業(yè)內部網頁上,，發(fā)表在內部雜志報紙上，填充到工業(yè)品企業(yè)內部優(yōu)秀案例庫里面,。利用非正式溝通渠道（QQ群,，私人郵件等）將信息第一時間傳播出去。　　經過兩三個月全體將士的努力,，在中后期就是工業(yè)品企業(yè)活動的成功展示,，將活動所取得的一系列成績及時分享給工業(yè)品企業(yè)員工，讓員工感受到活動取得 “ 戰(zhàn)果 ” ,，也是為下一次營銷活動提升信心,，保持激情。　　在營銷活動中,，經過一番立體宣傳,，考核激勵,，區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)人員已經積極行動起來后，那么怎么樣讓總部人員也能參與其中呢,？　　聯(lián)動：總部分部一起動,。　　市場上的營銷動作大部分由區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)承擔完成，總部人員不能置身世外,。當區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)已經緊張行動起來時,，總部人員必須在制度引導與考核激勵中融入進去。　　方法：將總部所有人員分成若干組,，一組內有幾名組員，每一名組員對接一個或多個區(qū)域分工業(yè)品企業(yè),，設立總部對接人員績效考核,，區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)營銷活動取得的成果就是總部對接人的工作績效，總部人員也有了營銷活動壓力,，他們也會積極與區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)對接,，全力幫助分工業(yè)品企業(yè)解決營銷活動中碰到的困滿，協(xié)助處理文件傳遞費用核銷問題,，并且有積極性去督促對接分工業(yè)品企業(yè)開展營銷活動,。　　協(xié)助：一站式對接　　以往工業(yè)品營銷活動中，駐外區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)尋找總部解決某一個問題,，由于人員變動原因,，或者職能動態(tài)劃分原因，總會轉幾次電話,，也找不到能夠幫助其解決問題的人,。難免讓分工業(yè)品企業(yè)人員積極性受到打擊，感到沮喪,，像一只皮球被踢來踢去,。因此，在工業(yè)品營銷活動中,，必須在最短時間內幫助區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)解決問題或疑惑,。　　絕招：一站式對接，在正式通知文件中,，指定對接人,。分工業(yè)品企業(yè)同事遇到任何問題，只需要找總部對接人,，有任何問題或者疑惑直接反饋給對接人,，由對接人協(xié)助解決，咨詢問題也好,，收集資料也好,，都是由總部對接同事一站式搞定,。極大提高了問題解決效率，同時鼓勵了前方將士,。一場工業(yè)品企業(yè)內部的營銷活動,，離不開全體員工的參與和執(zhí)行�,？偛咳藛T必須通過一定方法,，讓總部人員與駐外分工業(yè)品企業(yè)每時每刻都沉浸在營銷活動氛圍之中，他們看到的,，聽到的,，感覺到的，都是此營銷活動的內容,，這樣,，他們心無旁騖，集中精力,，心往一處去,，勁往一處使，取得成果便是水到渠成,。　　關于氛圍的重要就介紹到這里,，希望能夠對大家有所幫助，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒,，歡迎大家關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網站，在國內我們有著13多年的營銷管理培訓經驗,，尤其是在工業(yè)品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大,。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經驗， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗,，10000多場的營銷培訓經驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設計,、薪酬績效、業(yè)務管控,、渠道管理,、人才壓模建設,、服務營銷、大客戶營銷,、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》等達68本，被中國機械工業(yè)出版社授予 “ 金牌作者稱號 ” ,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|885 次閱讀|0 個評論

丁興良:項目型銷售的顧問式與交易型銷售方式有什么差別呢: 丁興良 2013-8-21 15:51; 　　有一則笑話：一個鄉(xiāng)下小伙子應聘到城里“世界最大”的“應有盡有”**超市公司當項目型銷售員,。第一天快下班時，老板問他：“你今天做了幾單買賣,？”“一單,。”年輕人回答,�,！爸挥幸粏危俊崩习搴艹泽@,，“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢！你賣了幾塊錢﹖”　“30萬美元,，”年輕人回答,，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤,，然后是中號的魚鉤,，最后是大號的魚鉤。接著,，我賣給他小號的魚線,，中號的魚線，最后是大號的魚線,。我問他上哪兒釣魚,，他說海邊。我建議他買條船,，所以我?guī)劫u船的專柜,，賣給他長 20英尺有兩個發(fā)動機的縱帆船�,？珊髞硭f他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船,。我就帶他去汽車項目型銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’,�,！崩习鍐枺骸耙粋€顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這么多東西,？”鄉(xiāng)下來的年輕售貨員回答道,，“其實他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的,。我就對他說，‘你這個周末算是毀了,，干嘛不去釣魚呢,？’” 　　對應產品的不同性質，客戶可以大概分為兩類客戶,，進而也適用兩類項目型銷售類型,。　　第一類產品（或服務）同質化高、供應商多,、替代性強,，客戶很容易得到產品信息，或者不太在乎區(qū)別,。這種客戶叫做內在價值型,。他們最在意價格和購買方便性。對應交易型項目型銷售,。　　第二類產品（或服務）相對復雜,，或者變化較快，客戶需要較多信息才能明白不同產品的差異,，以及這些差異對自己意味著什么,。這種客戶叫外在價值型。他們需要專業(yè)的個性化的建議才能放心購買,。對應顧問型項目型銷售,。　　交易型項目型銷售和顧問式項目型銷售有很大差別，雖然都叫項目型銷售,。（就像說飛機與自行車都是交通工具一樣）　　開篇的笑話,，很傳神并且全面地勾勒了顧問式項目型銷售不同于交易型項目型銷售的特點：顧博問式銳項目型銷售管與交理易型在銷售線的差異。　　1,、精力投入,。交易型項目型銷售目的是傳遞產品本身的價值，所以不能在每個客戶身上花更多時間,，就像老板強調的,，拜訪量是很重要的指標。顧問式項目型銷售剛好相反,，如果不投入足夠時間和精力,，就不可能真正了解客戶。這一點的一個重要推論是：顧問式項目型銷售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標來考核,。顧問式項目型銷售要求全新的考核方法和項目型銷售工具,。　　2、更多次的成交：鑒于前期對客戶了解和咨詢會投入大量精力,，如果只成交一次生意,，顧問式項目型銷售往往得不償失,。如果小伙子只賣了一個小號魚鉤…… 　　3、不同技巧,。顧問式項目型銷售的關鍵技巧在于提問,，而非講解�,！澳阒泪炇裁呆~用什么魚鉤嗎,？”“你打算上哪兒釣魚？”“你怎么把這架帆船運回去呢,？” 　　4,、最重要的，顧問式項目型銷售的重點是在項目型銷售早期,，幫助客戶界定需要和解決方案,。甚至在客戶自己都還沒有意識到自己的問題之前�,！澳氵@個周末算是毀了,，干嘛不去釣魚呢？” 　　由此,，我們可以看出兩種項目型銷售的本質區(qū)別：　�,。ㄊ紫龋椖啃弯N售人員存在就一定要有價值,，不然就不如換成自動販賣機。）　　交易型項目型銷售的價值,，體現(xiàn)在降低客戶采購難度,，即為客戶節(jié)約成本。　　顧問式項目型銷售的價值,，體現(xiàn)在幫助客戶界定需要,，即為客戶增加價值。　　兩種項目型銷售類型本身沒有優(yōu)劣之分,，也不能按項目型銷售額簡單區(qū)分,。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產品嗎？適合目標客戶嗎,？　　比如所有的超市商店百貨公司,，都是交易型項目型銷售。我們誰也不想去買只牙刷,，還要聽項目型銷售員嘮叨半天,。看官的公司需要購買一千個文件夾,，肯定是也是希望交易型項目型銷售,。不過若想采購一次培訓,，雖然花費差不多，卻應該傾向于對方做顧問式項目型銷售了,。　　很多項目型銷售隊伍不甘于做交易型項目型銷售,，試圖向顧問式項目型銷售轉變。很容易理解這種傾向,，因為內在價值型產品被選擇余地大,，所以更經常遇到壓價和競爭�,？上У氖�,，這樣的轉變多數(shù)是不成功的。不是努力程度的問題,，而是產品本身就不適合,。況且，顧問式項目型銷售肯定會增加成本——如果牙刷柜臺前站一個營業(yè)員,，給每位顧客咨詢用哪個牌子最合適,，那么每只牙刷的價格至少會貴五毛錢。　　好比有兩家運輸公司,，都只運營從泰安到濟寧的線路,，一家提供自行車，另一家卻提供飛機——我敢賭一塊錢,，肯定不是自行車那家先倒閉,。　　所以，如果我是“應有盡有”百貨公司的老板,，會感慨一番,，然后給這個可愛的小伙子結算好傭金，拍拍他肩膀,，請他走人,。笑話講到這里就一點都不好笑了。但是如果百貨公司盲目鼓勵顧問式項目型銷售,，而不管拜訪量,，結果八成是關門大吉。商業(yè)原則本身是不好笑的,。　　關于項目型銷售的顧問式與交易型銷售差別就介紹到這里,，希望能夠對大家有所幫助，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒,，歡迎大家關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網站，在國內我們有著13多年的營銷管理培訓經驗，尤其是在工業(yè)品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經驗,， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗，10000多場的營銷培訓經驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設計,、薪酬績效,、業(yè)務管控、渠道管理,、人才壓模建設,、服務營銷、大客戶營銷,、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》等達68本，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|2650 次閱讀|0 個評論

丁興良:客戶互相踢皮球怎么辦: 熱度 1 丁興良 2013-8-12 18:03; 　　銷售是一門很深的學問,，要做好每一個環(huán)節(jié)讓客戶滿意，銷售人員必須具備一定的素質,，而客戶關系則是銷售中很重要的一個環(huán)節(jié),。客戶關系的好壞有時會直接影響銷售的進度,，銷售的成功與否。如果不注重客戶關系的培養(yǎng),，會給銷售帶來很多不必要的麻煩,。　　客戶內部的互相踢皮球，各部門之間互相推卸責任是不是經常讓你覺得銷售的方向無從把握,，不知該如何下手,。首先，銷售人員要了解客戶之間互相踢皮球的原因是什么,？然后從源頭解決問題,。　　那么，客戶互相踢皮球的原因是什么呢?下面以李經理在一次客車采購中遇到的案例來分析一下,。　　【案例】采購部為何“踢皮球” 　　A公司是國內一家著名的鋼鐵企業(yè),，最近A公司計劃購買10輛大型客車,，有采購部負責公開招標。J客車公司的項目顧問小張準備拿下這個項目,，于是找A公司采購部李經理洽談,。　　李經理說：“目前已經有5家客車企業(yè)及經銷商洽談過，基本上確定了2家合作意向的企業(yè),，其他客車企業(yè)希望不大,。” 　　這話說的意思是什么,？5家里面人家已經確定了2個,，你不用再來了。但是,，小張沒有放棄,，他繼續(xù)了解這個背景發(fā)現(xiàn)到，原來采購部經理,，跟其中一家客車公司代理商,，關系非常密切。　　面對小張的堅持,，李經理松口了：“如果你一定要參加投標,，必須先通過車隊技術維修部門的測定，最后測定的結果如果與其他廠家的質量基本上沒有差異,，就可以投標,。” 　　小張與A公司車隊技術維修部門的關系一直不錯,，找到技術部,。最后出來的結果，技術顯示小張公司客車和國內外質量沒什么差異,，可以用并開出了一份簡單的證明,。　　但是，當小張拿著測定合格的報告追問到采購部李經理時,，李經理只是不冷不熱的說：“知道了,，你先放著吧，我仔跟其他部門商量商量研究研究討論討論,�,！� 　　李經理還說：“車隊技術維修部門認可你，你就去找車隊技術維修部門好了,�,！� 　　面對這種情況，小張該怎么辦？　　案例分析：采購部李經理因為某種原因把“皮球”踢給了車隊技術維修部門,，按照流程來分析,，采購部門的職責是收集信息，車隊技術維修部門的職責是根據(jù)采購部門收集的信息再進行第二次的技術刷選,，最后決定哪幾家符合他們的標準,。李經理這樣做其實是在敷衍小張，而根源則在于小張和李經理沒有建立良好的客戶關系,。　　客戶內部的互相“踢皮球”,，不僅影響了項目的進度，更有可能在浪費了時間與精力后,，讓你沒有任何收獲,。如果你是小張該如何做呢？　　小張遇到的問題,，是大多數(shù)營銷人員都會頭痛的“踢皮球”問題,。其實他有幾個策略方案可以選擇：　　1.直接找采購部經理，進一步發(fā)展客戶關系,。　　2.借助車隊技術維修部門的老關系,，讓其做和事佬，同時發(fā)展維修部門與采購部門之間的關系,。　　3.可以直接找A公司老總,。　　在三個策略方案中，下策就是直接找A公司老總,，因為這樣做會有兩種結果：其一,，他說“這件事不是我直接負責，請你去找采購部”：其二,，他幫你給采購部李經理打招呼,，讓李經理“考慮一下”。　　這兩種結果都會導致采購部李經理感到不舒服,。所以,，除非你有直接的關系一步到位，否則還是考慮其他方案好些,。中策就是借力打力,，借用原有的客戶關系資源，利用車隊維修部門的影響力稅負采購部經理,。上策則是,，直接找采購部李經理,，運用“死纏爛打”招數(shù),，永遠不放棄，這個世界上從來沒有失敗，只有暫時停止成功,。　　那如何能在項目進程中避免“踢皮球”的現(xiàn)象,？　　首先，從客戶的言行中第一時間掌握客戶的心態(tài),。例如,，互相踢皮球的典型言語：　　“我們已經確定合作對象了，如果你一定要參加投標,，必須先通過車隊技術維修部門的測定,，最后測定的結果如果與其他廠家的質量基本上沒有差異，就可以投標,�,！� 　　“知道了，材料先放這兒吧,，我再跟其他部門商量商量研究研究討論討論,。” 　　“車隊技術維修部門認可你,，你就去找車隊技術維修部門好了,。” 　　“干嘛不相信我,，不相信我,，你找技術部，他好你找他談好了,�,！� 　　“非常遺憾的告訴你，因為你們的價格太高,，所以沒辦法搞定了,。” 　　其次,，最根本有效的方法是增進客戶關系,。增進客戶關系的活動，我們可以建一份客戶關系行動計劃表,，不僅要計劃周全,，也要記錄活動的反響，以作改善,。關于客戶互相踢皮球怎么辦的問題就介紹到這里,，希望能夠對大家有所幫助，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒,，歡迎大家關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網站,，在國內我們有著13多年的營銷管理培訓經驗，尤其是在工業(yè)品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河 ,15 年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經驗,， 1000 多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗， 10000 多場的營銷培訓經驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設計,、薪酬績效,、業(yè)務管控、渠道管理,、人才壓模建設,、服務營銷、大客戶營銷,、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗,。 13 年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》等達 68 本，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|1241 次閱讀|0 個評論

項目型銷售必備七種“武器”: 諸強華 2013-8-9 16:04; 　世界上不存在兩個完全相同的人,，不同的人發(fā)展關系的方法自然也是不同的，但細細推敲下來,，還是有一些常用的工具和普遍規(guī)律,。　　首先，最常用的招數(shù)當然就是吃喝嫖賭錢禮玩 , 我們稱之為七種武器,。這七種武器是一個關系型銷售的七項基本功,，表面看起來每個人都知道。但真正要用好,，難度還是相當高的,。每一種武器都不是萬能，都有其適用的階段,。　　 1. 吃,。　　所謂吃，就是指與客戶吃飯,，它往往能為人與人之間的相處建立一個基本的平臺,。一般來說,，客戶是不會根本一個不認識的人吃飯的。到了兩人第二次見面,，算是認識了，雙方有了一個初步的了解,，進入關系的考察期,，就可以請客戶出來吃飯了。通過吃飯,，拉近雙方的感情,，建立一個私下交流的平臺 ; 離開了公司，客戶就可以與我們談一些在辦公室里不便于談的內容,。這時候雙方就慢慢超越工作關系,，而開始進入私人關系了。　　 2. 喝,。　　當然是喝酒,，在多數(shù)情況下是伴隨著吃一起來的。如果說吃為雙方搭起了一個個人關系發(fā)展的平臺的話,，那酒是這種關系發(fā)展的催化劑 ; 酒精有麻醉和興奮作用,，喝了酒之后人的精神會比較放松，會說很多平常不說的話,，會撕平常戴的很嚴實的面具,，與我們一起進行精神裸奔 ; 一起裸奔過的人，相互之間就沒了那么多防范,，容易建立關系,。可以說,，喝是雙方就慢慢超越工作關系,，而開始進入私人關系了。　　 3. 嫖,。　　當客戶肯根我們一起嫖的時候,，說明他與我們的關系已經正式進入了成長期了。如果說喝酒是幫助客戶放棄對我們的防范心理的工具,，那么嫖標志著客戶已經根我們正式成為朋友了,。比較遺憾的是，客戶不只一個朋友,，我們的競爭對手也是客戶的朋友,。　　 4. 錢。　　就是指回扣,。我沒興趣教別人怎么樣送回扣,，盡管如此,，我們還是應該對這事有一個正確的認識。也就是說客戶并不是隨便就會收人回扣的,，只有他比較熟悉,，對做人做事都有信心的人送的回扣他才敢收。因為現(xiàn)在的社會與十年前已有很大的不同,。　　十年前,，憑著大手筆的回扣，就已經可以把大多數(shù)客戶拿下,。原因有二,，一是那時候的政府對腐敗的打擊還比較弱�,？蛻羰斟X時顧忌很少,，在采購時膽子比較大，誰的錢都敢收,，誰的錢多收誰的,。而今天，政府對貪污的打擊力度越來越大,，政府的管理已經比十年前大大進步透明了很多,，貪官們膽子已經小了很多。當然我并不是說現(xiàn)在現(xiàn)在沒有貪官,，沒有人收受賄賂,，現(xiàn)在的社會情況怎樣，每人有每人的看法,，這東西騙不了人的,。但這不能掩蓋社會已經大大進步的事實，至少,，我們現(xiàn)在對政府和社會有什么不滿,，就可以說出來，可以前是沒有機會的,，這就是進步,。當然，我們希望政府和社會有更大的進步,，他們明天應該更好,，至少我們還有很大的不滿意的地方。但是,，我想強調一點,，人從滿意發(fā)展到不滿，是鄧小平為中國帶來的巨大進步,，無論怎樣評估都不算過份,。　　另外一個原因在于,，現(xiàn)在肯給客戶送回扣的企業(yè)越來越多了，客戶收回扣的選擇越來越多,，收誰的都是收,，他們當然會選擇關系好收的安全的回扣來收。諸強華認為,，客戶的職位對他們來說是金礦,，回扣是金子，他們很清楚自己的長期利益,。為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的。如果說現(xiàn)在做銷售與十五年前有什么不同 ? 那就是十五年前,，是銷售員們膽子小,，貪官們膽子大。而現(xiàn)在是銷售員們膽子大,，貪官們膽子小,。原因不復雜，十五年前的供應大都是國有企業(yè),，銷售提成也很少,，銷售員主要靠基本工資過日子，送回扣拿了訂單賺了錢是國家的,，送回扣出了事犯法坐牢是自己的,，當然沒有幾個人愿意送回扣。收回扣的人多送回扣人少,，此時回扣是稀缺資源,，送回扣的人就有很大的競爭優(yōu)勢。而現(xiàn)在,，競爭越來越激烈,，私營企業(yè)越來越多，銷售提成越來越多,，而貪官還是那么幾個,。結果貪官就成了稀缺資源，送回扣的作用大大下降,，這就為我們不送回扣拿訂單提供了環(huán)境基礎,。　　 5. 賭。　　當客戶肯根我們賭錢時,，說明我們的關系又進入了一個新的境界,。只有關系發(fā)展到成熟期和接近成熟期的客戶才有可能根我們一起坐到賭桌上，現(xiàn)在賭也是七種武器中最難掌握的一種,，因為尺度最難把握,。　　一是不可賭大,，賭博賭大了是犯法的，為了拿點訂單把自己送到局子里去那可真的是一萬個不值得,。我們跟客戶一起賭錢是為了給客戶帶來精神享受,，所謂小賭怡情嘛。但太小了又不刺激,，這個尺度的把握極難,。　　二是輸贏難控�,？蛻舻腻X是贏不得的,，可真的要去輸 , 我們又輸不起。因為在七種武器中,，賭是唯一不能控制金額大小而且是唯一無法報銷的,。這錢只能由銷售員自己掏。而要控制輸贏的大小必須具備高超的賭技,。我以前的同事及下屬對我的賭技,，他們一向都佩服的五體投地。倒不是說我老是贏錢,，只有傻瓜才在三五十塊錢一局打一場最多贏個三五百塊的牌局里去贏錢,。吃虧是福。在我認識的老板中,，只要身家過億的,，打牌都老是輸。早些年時我一直以為他們身家過億,，打這點輸贏幾千塊的小牌不刺激,。小牌不胡，一門心思打大牌導致他們輸錢,。后來又認為他們是打交際牌輸錢輸慣了,，到平常打牌時習慣改不過來，打意識的拆牌打導致他們輸錢,。直到這一兩年,，才懂得這是一種智慧。因為賭徒也是人,，他們也都是同情輸家的,，他們都非常希望輸家翻本，只要這贏家不是他自己,。打過牌的人可以回味一下自己賭錢時的心情,，當你贏了上千塊而某一個根你無仇的人輸了上千塊時，你會希望他翻回一點本，你會希望他胡牌,，盡管他胡一把你也要輸五十塊錢,，但看到其它兩人也輸五十塊，輸家一下子贏回一百五,，你是很開心的,，盡管這里面也你的五十塊，仔細回想一下,，是不是這種心理 ? 而當輸家不能翻本時,，賭徒們會非常同情輸家，這份情感會保留下去,，日后與輸家相處時,，他們會下意識想讓輸家得到回報，這種心理會給輸家得到很多比幾百塊錢值錢的多的回報,。而我的技巧比這要高明的多,，我一向的套路是先輸錢，輸?shù)桨雸鰰r再開始翻本 ; 看著我這輸家不停的翻本,，這幫賭徒是很開心的,，可我剛好又能控制到不完全翻本,，每次剛好輸個一兩百塊錢,，保持他們對我的同情 ; 同時這點輸贏我承擔起來又非常輕松。諸強華說過,，做銷售應該客戶得到精神上的愉悅,。在這個打牌上，我即讓客戶得到了贏錢的快樂,，又得到了看輸家翻本的快樂,。當然，這不是說我每次都能翻本,，一輸?shù)降椎臅r候也是有的,，但是比較少。這并不是說我是賭神,，傻瓜才當賭神呢 ! 就算是日常生活中,，我也是保持不輸不贏的狀態(tài)，因為老是贏錢是最蠢的,，如果你老是贏錢,，就沒有人跟你打 ; 最差的不是贏錢，也不是輸錢,，而是沒有人跟你玩,。沒人跟你玩，慢慢地你就被排除在別人的交際圈子之外，這才是最大的輸家,。　　第三個難把握的地方是賭具,，輸錢也不是那么容易的，選擇正確的賭具也非常重要,。常言道,，喝酒厚賭錢薄，經常在一起喝酒會讓人的關系越來越親厚,，而經常在一起賭錢非常容易傷感情,，越賭感情越薄。盡管我們主動輸錢,，彌補了一些賭錢上的先天缺陷,，但也不是每一種賭術都是可以用的，那些一對一博弈的賭具,，都是絕對不可以沾的,。因這這都是傷感情的賭具，特別是砸金花 ( 亦稱壓點 ) 就是三張牌比大小的那種,，兩個人對賭三次,，親兄弟變仇敵。與客戶賭錢必須選擇那些各自為戰(zhàn)的游戲,，比如麻將和跑的快,。　　第四個也是最難把握的一項，就是賭品,，這是人的綜合素質的體現(xiàn),。我們往往會說賭品見人品，這是最藏不住的東西,，人的所有本性都會在賭場上體現(xiàn) ; 特別是賭到興起之時,，什么面具都會扔在一邊，那才是真真正正的本性裸奔,。因此,，賭是人際溝通中最有效威力最大的一種武器，但如果賭品不行,，那就絕對不可以使用,。諸強華覺得，賭這把威力巨大的雙刃劍,，用好了殺敵威力有多大,，用不好傷已威力就多大。　　 6. 玩　　前面說過,，一個好的銷售員應該給客戶帶來精神上的愉悅,，跟客戶一起玩是一種重要的工具。除了賭嫖等下流的手段以外，我們其實更應該用一些健康的手段帶客戶去玩,，這含義就廣了,，打球，游山玩水觀風景等,，總之客戶喜歡的,，就是我們提供的。一個好的銷售員會盡可能的少帶客戶去賭去嫖,，而多帶客戶做有些有益的事情,，只要你能拉近與客戶的關系，做什么都行,。使用這種工具的時間也比較晚,，一般要進入關系成長期才能把客戶拉的出來 ; 但它的效果往往比吃飯送禮要好的多，因為客戶在接受這些東西沒有任何心理壓力,。　　當然,，從嚴格意義上來講，其實賭與嫖也是玩的一種,，畢竟客戶去桑拿泡女人并不是想娶回家當老婆的,，而喝也有一半玩的成分。酒這東西喝多了對身體無半點好處,，但還是有這么多人樂此不疲,，也是因它能給人帶來快樂。　　 7. 禮　　在七種武器中,，禮是最靈活,、用的最多,、也是最難用的一種,。從初次見面時就是可以送點鋼筆之類的小東西，來打開對方的心里那種習慣性的對銷售員的防備心理,。成長期送點東西做關系發(fā)展的潤滑劑等等,。諸強華認為，送禮不難,，難的是投其所好,。一些差的銷售員一出手就是些金表之類貴重俗氣的物品，其效果往往會適得其反,。禮,，特別是關鍵時的大禮，一寫要送的有心,，是最顯示銷售技巧的地方,。　　這七種武器雖然簡單，但真要用好了并不容易。其關鍵在于在正確的時間用正確的方法把正確的東西送給正確的人,。時間前面已經說了,，哪些應該在成長期用，哪些用在考察期我說的已經很說細,，下面一步就是正確的方法與正確的東西,。簡單來說是就是怎么用 ? 　　這里提供 " 輕惠正重派新奇 " 七字決，運用得宜,，才可以對病下藥,，用最少的投入獲得最大的效果。　　 1. 輕　　初級見面或不重的人物,，送的東西一定要輕,。關系太淺時送重的東西客戶不敢接，一點小東西無傷大雅又能拉近關系,，還為下一次的大禮打下基礎,。這一訣僅用于禮一種武品。　　 2. 惠　　實惠,，物美價廉,，性價比高，讓客戶得到實打實的東西,，這一訣可以用于吃喝禮,。　　 3. 正　　正正經經，規(guī)規(guī)矩矩,，向客戶傳達一種尊重,，并展自己與自己企業(yè)的實力 ; 到正兒八經在一家店吃飯，并由自己公司多方人員坐陪 ; 送一些有自己公司提供帶公司形象的禮品,，這一訣可以用于吃喝禮三種武器,。　　 4. 重　　吃好的用好的送好的，這一點不用解釋,�,？梢杂糜诔院榷Y嫖錢五種武器。　　 5. 派　　玩的不是好,，而是面子 ; 不求最好但求最貴,，不求好用但求名牌。入面坐大奔,，出門開寶馬,，要的就是個面子。不僅銷售員出面,，還要請出公司領導出面坐陪,。不僅是想讓客戶吃好用好,，而表達尊重，還讓客戶臉上有光 ; 同時也是在向客戶展示公司實力以及自己在公司中的地位,�,？梢杂糜诔院榷Y嫖錢五種武器。　　 6. 新　　跟潮流,，什么最新玩什么,，什么時興吃什么�,？梢杂糜诔院榷Y嫖玩五種種武器,。　　 7. 奇　　前四訣都是花錢越來越多，及至派字訣,，便與重字訣花錢不相上下 ; 到了新字訣則花錢有所下降,，到了奇字訣，這幾乎與錢無關,。玩的不是高貴,，找一些客戶平常見不到的東西，吃則吃一些書上找不到的土特產,，玩則玩當?shù)氐拿袼�,，嫖則嫖人妖，汗,，最后一句你們當沒看見好了,。　　這七字訣，因人而異,，對癥下藥,，而又層層推進。每人每次只能用一種,，怎么用 ? 　　第一是對照客戶的身份需求和平常的生活習慣以及他們在采購中的作用來用,。一般來說，客戶級別越低,，收入越少,，平常見的東西越少,，在采購中的作用越小,，就越靠近 " 輕 " 字決。比如一個邊遠山區(qū)的一個月薪八百的普通采購員,，就應該用惠字訣,，實打實的送點有用的東西比幾千塊錢的古董要強的多。反之就要靠近奇字訣,，對于北京上海一個一年采購上億的區(qū)長局長,，人家什么東西沒見過 ? 你上萬塊送一古董人家根本不會看在眼里,，送十萬塊的 ? 一臺設備總共只百把萬，你還賺不賺錢了 ? 再說了,，還真的想把自己的送到局子去嗎 ? 這里就要用奇字訣了,，就帶他們吃一些當?shù)氐耐良也耍葞浊K我的大餐效果好的多,。　　第二是要根據(jù)競爭對的情況,，要根據(jù)線人提供的信息和自己的經驗判斷來確定對手的行為。對手用重,，我們就用派,，對手用派則我用新，對手用新我用奇 ; 剛好壓對手一頭即可,，效果剛剛好,。; 1442 次閱讀|0 個評論

丁興良：關系、關鍵客戶和需求的思考應用技巧: 丁興良 2013-8-5 16:46; 　　工業(yè)品和建材項目銷售,大都以銷售人員一對一顧問式銷售方式,，通過拜訪項目業(yè)主,、設計師、承包商或安裝公司,以完整技術解決方案,、產品優(yōu)點帶來利益以及良好售后服務,，獲得品牌指定和訂單。　　每次我面試新的項目銷售員必問的一個問題是：你是如何看待項目銷售中業(yè)主,、設計師,、承包商之間的作用和關系的？或者說你能把這三者對你銷售工作的重要性列一個排序嗎,？因為我覺得這是有關項目銷售時銷售員的工作方向正確與否的問題（俗稱路子對不對）,；當然也能判斷被面試者是否具備項目銷售的實際工作經驗。而新銷售員的入職業(yè)務培訓我講的第一堂課也是項目銷售品牌指定流程圖,，因為它涵蓋了工業(yè)品銷售人員在項目銷售中的方式,、方法和手段，我把它戲稱為項目銷售人員的作戰(zhàn)地圖,。　　工程項目型銷售 ,，對銷售人員來說永遠是更大的挑戰(zhàn)，因為他必須在業(yè)主,、設計師,、總包和分包甚至監(jiān)理公司不同角色和復雜紛亂的關系中，理出思路找到主攻的方向,，才是成功的第一步,；然后以滿足最關鍵客戶的需求也同時滿足其它客戶的需求獲得各方對你的產品品牌的認可；最終你的品牌在該項目中被指定采用并完成實際銷售,。然而工程項目銷售復雜性在于：不同項目的業(yè)主,、設計師,、總包和分包的角色作用有極大的差異，在這個項目中業(yè)主是你的關鍵客戶,，而在下個項目變成了設計師,。此外無論是業(yè)主、設計師,、總包和分包甚至監(jiān)理公司都是我們不能忽略的工作對象,。　　當然工程項目不勝枚舉，產品特點各有不同,，各方關系和作用也并非一成不變,，但我們仍可以找出些規(guī)律性的東西，找到主攻的方向,，這也是本文的目的,。設計師、業(yè)主,，總包和分包是工程項目中的三巨頭,，也是銷售人員的主要工作目標。　　先談談設計師,，我們常常說設計師是品牌的指定者,。尤其是高端產品制造商的銷售人員幾乎都不會忽略設計師對銷售帶來的幫助，通過設計師在圖紙上的品牌指定或技術指標的指定,，是項目銷售員們一個非常有效的銷售手段,，最低限度你能從設計師那里獲得有用的工程信息。但如何說服設計師指定你的品牌或以貴公司的技術指標作為此項目產品采購標準,？設計師的需求又是什么,？一般而言，設計師關心的是產品的技術性能是否能滿足于其設計的要求,，技術數(shù)據(jù)和測試報告是其關心的,。所以與設計師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識，也就是所謂的專業(yè)化的銷售,，銷售員需與設計師有相同的工作語言,，能夠為其帶來一個整體的解決方案或專業(yè)的建議書。設計師是全才,，但對你的產品肯定沒有你懂的多,，對于你給予的幫助，設計師會投之以梨報之以桃,，你公司的產品被采用就大有希望了,。　　需要特別注意的是設計指定的有效性，其實技術含量愈高的產品愈適合進行品牌指定,，換句話說就是被指定的品牌產品愈難被替代,，你的成功的希望也愈大。舉個例子：有時侯在圖紙上并未見到設計師標注某某品牌,，但設計師采用的技術參數(shù)和指標實際上就是某某品牌技術手冊的濃縮版,，內行人一看就明白，想換也難,。反之我勸你不要把主要精力放在無任何技術含量的指定上,，即使你的產品品牌被設計指定，也難保在施工和安裝時不被換掉,。　　通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關鍵的一方, ,，所以說業(yè)主是品牌的決定者，掏腰包買貨的人才有發(fā)言權（當然也有例外本文稍后會談到）,。也是銷售人員的主攻方向所謂的關鍵客戶,。那么業(yè)主最關心的又是什么呢？當然是價廉物美的產品,。銷售人員須以專家的身份介紹你的產品特性給客戶帶來的利益和高品質的產品給客戶的質量保障和安全感,。其實大部分的業(yè)主并不專業(yè)，所以銷售人員除具備豐富的專業(yè)知識外,，專業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝,，樣品，資料,，技術演示會等都需要體現(xiàn)專業(yè)的素質,，你是專家客戶當然聽你的。另外以第三者公正的立場給予業(yè)主以信心,，如參觀已使用了該品牌產品的工程項目和現(xiàn)代化的生產基地,。目的只有一個，獲得業(yè)主對貴公司產品的品牌,、質量和價格的認可,。　　客戶就變得十分重要了，預算不足的項目還是不要浪費時間,。另外,，如果業(yè)主不直接采購，報價需給總包和分包（直接采購方）留出足夠的利潤空間,，否則,，總包和分包可能會強烈抵制你的產品。項目銷售中很重要的一點是：你必須尋求一個堅定的支持者同時也必須避免堅決的反對者,。　　總包分包是你的產品的安裝和施工者,，也有可能是產品的直接采購方，其最關心的是價格,，利潤和付款條件,，也是廠家銷售人員最難對付一方,。一個公開的秘密是：除安裝和施工的人工費外，對總包分包更大的一塊收入是報給業(yè)主與總包分包之間的材料差價,。　　銷售人員向業(yè)主報價時需特別謹慎,，材料差價最好與總包分包事先溝通，承諾其的商業(yè)利益和完善的售后服務,。雖然總包分包不能指定或決定品牌,，但有呈報數(shù)個品牌供業(yè)主選擇的權力，如果總包分包對你的成見很深,，堅決不呈報你的品牌,，那怕有人想幫你也無能為力。　　最后來回答每次面試新的項目銷售員我必問的一個問題：一般來說設計師,、業(yè)主,、總包三者中對銷售工作起關鍵作用的是業(yè)主，說服了業(yè)主也就成功了一大半,；設計師是你永遠的朋友,，因為他是三者中唯一關心技術超過價格的人；而總包和分包可能是你最后要找的人,。但是在工業(yè)品和建材的項目銷售時,，其各方面的關系錯綜復雜，雖然通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關鍵的一方但并非一成不變的,。有時業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工,，總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者；有時設計方力量很強會代替業(yè)主決定采用何種產品品牌,。這需要銷售人員具體情況具體分析,，理清關系，兼顧其它,，重點突破,，抓住關鍵人物，忽略任何一方,，將犯大錯,。最后也不要忘記設計師,業(yè)主，總包和分包的需求是各不相同的,，需要銷售人員有的放矢對癥下藥,。　　關于關系、關鍵客戶和需求的思考的關系就介紹到這里,，希望能夠對大家有所幫助,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見諒，歡迎大家關注我們工業(yè)品營銷研究院官方網站,，在國內我們有著13多年的營銷管理培訓經驗,，尤其是在工業(yè)品營銷領域更是營銷管理培訓的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。　　丁興良：工業(yè)品營銷研究院院長,，中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人,，中國工業(yè)品營銷資深咨詢專家，開創(chuàng)國內專業(yè)研究工業(yè)品營銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營銷研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營銷專業(yè)培訓與咨詢經驗,， 1000多家工業(yè)品營銷咨詢項目經驗，10000多場的營銷培訓經驗,，對工業(yè)品營銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設計,、薪酬績效,、業(yè)務管控、渠道管理,、人才壓模建設,、服務營銷、大客戶營銷 ,、項目性營銷等領域有獨到的研究和深厚的咨詢經驗,。13年來出版工業(yè)品營銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營銷學》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項目管理》《項目型銷售與標準化管理》等達68本，被中國機械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號”,。; 個人分類: 工業(yè)品品牌營銷|976 次閱讀|0 個評論

掘金工業(yè)品營銷5：先談四個模式: 葉敦明 2013-4-8 15:33; 商業(yè)模式如空氣,，身在其中者經常忘記它的存在，而當你渴望感受它的時候,，多半已經窒息得不行了,。成功企業(yè)的商業(yè)模式，可以用來頂禮膜拜,，最好不要照搬套用,。一顆痣，在美人的臉上那是尤物,，惹上了凡人就有礙觀瞻,。葉敦明覺得：成功企業(yè)的商業(yè)模式，如同一個成功者的回憶錄或傳記,，很多內容都是他人強行總結的,，順著成功去找原因是很輕松的事情，而且可以講的繪聲繪色。圍觀者若是不明就里地照盤全收,，無疑是拿著金勺子吃毒藥,，邯鄲學步的教訓定會重演。商業(yè)模式,，與其說是學習,，不如說是探討與解析，目的在于啟發(fā)自己的經營思維,。金字塔產品模式,，上下通達，最為常見,；基礎產品模式,，以產品的高市場占有率帶動后續(xù)的服務盈利，好比下棋的前后手,；品牌化終端,，無論是網上還是網下，都已經成為品牌展示,、信息流通與服務開展的主陣地,；專業(yè)化利潤模式，是很多工業(yè)品企業(yè)可望不可即的,，要想擁有核心技術,，技術研發(fā)實力與管理至關重要，而市場研究與開發(fā),、項目管理能力也不可或缺,。產品金字塔模式，工業(yè)品企業(yè)最為熟悉,。高端產品做形象,、打開行業(yè)市場或攻進某類客戶，像一個楔子,；中檔產品銷量與利潤兼顧,，占據(jù)核心目標客戶，奠定品牌江湖地位,；中低產品跑量,，時不時來個價格展，讓對手們其疲于奔命,，自己護住中高產品并相繼開疆拓土,。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè)，不妨細琢磨一下白酒行業(yè),，高端產品做足影響力之后,，主推中高端產品,，此時，品牌影響,、價差,、渠道留利、產品線延展,，都能順勢而為,。項莊舞劍意在沛公，是產品金字塔模式的變招之一,。中高端產品市場若想做的大,、坐的穩(wěn)，還需要促銷型產品的側翼支持,，戰(zhàn)術性產品能做到戰(zhàn)略性打擊力,，是產品金字塔模式的變招之二,。一個區(qū)域或行業(yè),，采用多家代理商的競爭與制衡機制，將廠商合作的主動權掌握在自己的手中,，則是產品金字塔模式的變招之三 ,。產品可以不賺錢，服務卻可以賺大錢,，這就是工業(yè)品營銷的“基礎產品模型”,。產品銷售量大、客戶覆蓋面廣,、市場影響大,，于是后續(xù)的服務就有了牢固的客戶數(shù)量、品牌認知等基礎,，配件,、維修、培訓,、升級改裝,、大修、回購,、置換等服務營銷,，便有了搭載的可能性。工程機械,、機床,、工業(yè)車輛（比如叉車）等行業(yè)，金融租賃,、操作人員培訓,、二手設備回收、大修、再制造,、打包服務（比如年度維護總合同）等服務性業(yè)務,，會成為領導性企業(yè)的新增贏利點、小而專型企業(yè)的主導贏利點,。工業(yè)品營銷渠道扁平化的背后,，是簡單、粗獷與混亂,。扁平化的愿意,，是讓渠道合作商多做一些增值服務，進而在銷售和服務贏利上取得合理的平衡,，達到“做好一個老客戶,、勝似開發(fā)十個新客戶”的渠道持續(xù)精耕狀態(tài)。沈陽機 4S 店,、三一重工 6S 店,，是渠道革新的榜樣。葉敦明認為：工業(yè)品 4S 店是靠模仿汽車 4S 店起家,，進而演變?yōu)閰^(qū)域營銷中心的主平臺,，下一步的發(fā)展方向則可能成為工業(yè)服務商基地。工業(yè)服務商基地,，不僅是銷售與服務的前移,，也是研發(fā)、采購,、產業(yè)政策結合,、區(qū)域精耕、客戶新型戰(zhàn)略合作等產業(yè)化經營的深度本地化 ,。靠專業(yè)技術起家的工業(yè)品企業(yè),，有兩個發(fā)展方向：深度發(fā)展，一個技術帶動一個產業(yè),；寬度發(fā)展,，一個企業(yè)帶動一個平臺。兩者沒有優(yōu)劣之分,，關鍵在于外在機會與內在信念,。更多的工業(yè)品企業(yè)，適合專業(yè)化利潤模式,，依靠產品,、技術、方案,、服務的創(chuàng)新,，深耕細分市場,。葉敦明認為：專業(yè)化，并不完全是技術高端化,，反而是看得見,、能做到的客戶使用價值是中心，而體系化營銷,，就是專業(yè)化運營的關鍵,。技術，專業(yè)化的一個組成部分,，只是潛在的生產力,，必須經由營銷的轉化，方能對外交換價值,、對內實現(xiàn)戰(zhàn)略目標 ,。葉敦明，專注于工業(yè)品營銷,、農業(yè)產業(yè)化兩大領域的營銷咨詢服務,，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力、經營杠桿力,、戰(zhàn)略投融資”三塊長板,，促成企業(yè)達到“戰(zhàn)略體系化、體系營銷化,、營銷可控化、思維跨界化,、方法成果化”的經營境界,。葉敦明的咨詢式培訓課程：《戰(zhàn)略執(zhí)行力，企業(yè)生命力》,、《銷售經營,，工業(yè)品企業(yè)的結果力》、《業(yè)績倍增,，工業(yè)品營銷的杠桿力》,、《營銷模式，工業(yè)品企業(yè)的競爭力》,、《工業(yè)品經銷商經營三日通》,、《工業(yè)品渠道快建快收》等。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海）,，工業(yè)品營銷傳播網： www.360gyp.com 。上海本質企業(yè)管理咨詢公司： www.abcd-exe.com ,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷傳播|1165 次閱讀|0 個評論

項目型銷售,，請下好三種棋: 營銷咨詢 2013-4-8 14:15; 項目型銷售,，請下好三種棋聯(lián)縱智達營銷研究院工業(yè)品研究中心葉敦明工業(yè)品銷售，人定勝天,，是不少人的普遍認同,。人，是最昂貴的,，也是最不可靠的,。一個企業(yè)，若是把銷售的千鈞重擔,，全都押寶在銷售人員身上,，會惡夢連連。銷售人員數(shù)量少的時候,，還可以采取人盯人的戰(zhàn)術,，雖然管的很累，起碼不會出大簍子,。而銷售人員超過 30 人時,，就必須做好項目型銷售的管理工作。因為,，對于大多數(shù)工業(yè)企業(yè)而言,，項目型銷售是主導方式。銷售是不可控的,，而銷售管理,，就是要控制可以控制的。項目型銷售,，就是要把個性化的人,，與組織化的過程管理對接起來。人為組織所用,，組織是個人能力發(fā)射的堅強底座,。葉敦明認為：好的工業(yè)品企業(yè)，善于用正常能力的銷售人員,。銷售管理做到 60 分,，每個銷售人員都在上面加分，一只看上平常的銷售隊伍,，其戰(zhàn)斗力往往勝過那些高手云集的明星團隊,。項目銷售管理，其精髓在于三個 “ 化 ” ：流程化,、標準化,、工具化。我會在另一篇小文《流程管控：工業(yè)品銷售的 “ 法寶 ” 》中加以論述,。此處,，想借下棋的一點感受,，聊一下項目型銷售的場外功夫。觸類旁通,，以高于銷售管控的眼光,，返身看銷售管理，可能會對項目型銷售產生更多的實戰(zhàn)領悟,。 1 ,、學會下跳棋，掌握節(jié)奏感下跳棋,，就是找到從此處到彼處的捷徑,。借助自己或對手的棋子，來個 N 連跳,，是下棋人樂于去做的事兒,。一步一步地跳，是基礎,；追求 N 連跳,，則是追求。項目型銷售,，經過多次的專業(yè)討論和論證后,，其基本步驟、關節(jié)點,，就可以敲定,。然而，葉敦明發(fā)現(xiàn)：從開始的客戶線索,，到最終的簽約執(zhí)行,，有多少步驟要走，并不是完全固定的機械動作,。有時候，在客戶信息的起始階段,，若是有能力把客戶研究透了,，后面的深度溝通、技術和商務談判,，就會輕松易得,。反之，在你走到第四步時,，卻發(fā)現(xiàn)自己對客戶需求了解的不夠,，方案沒有針對性，就不得不返回到原點進行 “ 補課 ” ,。跳棋這下不是往前跳,，而是往后跳,。這種返工重來的活，最折騰人,，也容易消耗工業(yè)品銷售人員的斗志,。 2 、學會下象棋,，環(huán)環(huán)相呼應當頭炮,、馬來跳，下棋的套路要熟悉,。孰能生巧,，巧能生效。項目型銷售,，盡管每次都會有所不同,，可本質上還是大同小異的。因此,，要學會套路,，有了套路，就能輕車熟路,，成功率也就水漲船高,。要想套路熟，就必須在項目型銷售的反復演練中,，加以反思和總結,。正因為銷售需要見招拆招，需要很多 “ 急智 ” ,，平日里的實戰(zhàn)研究就很重要,。工業(yè)品銷售人員，其綜合能力要求很高,。光會說還不行,，還得會寫、會演講,、會傳承,、會共享。葉敦明覺得,，有了反思和總結,，三年的銷售實戰(zhàn)能力，可能會超過那些干了十年的純粹經驗派,。另外,，項目型銷售的幾個步驟，是環(huán)環(huán)關聯(lián)的,。每一步,，都必須會下一步鋪好路,。同時，還要防范對手的攻擊,。象棋,，如同麻將。自己走好棋,，很重要,。讓別人走不出好棋，則更重要,。一攻一防之間,，前后有次序，左右有呼應,，滿盤皆活,。 3 、學會下圍棋,，培養(yǎng)大局觀下圍棋,，費工夫、費腦經,，也是最鍛煉智力和體力的活計,。葉敦明認為：像工業(yè)品銷售、營銷咨詢這些職業(yè),，是謀士 + 勞工的雙重角色,，多下下圍棋，會大有裨益的,。對自己,，圍棋是一種思維訓練工具；對別人,，圍棋還可以是觀察對方性情,、才智和秉性的好手段。項目大一些的工業(yè)品銷售,，涉及到的人和事都挺復雜,，沒有大局觀就會迷失在歧途。因此,，要有大局觀，才能看準對方的招數(shù)變化機理,，直指勝利彼岸,。而且，要學會抓大放小,，不因一時的得失,，而忘了自己初始目的,；更有，要有節(jié)奏感,，開局,、中盤和收官，步步為營,，積小勝為大勝,。最后，要有絕招,，不管是局部纏斗,，還是中場屠龍，妙算不可少,。大局觀,、抓大放小、節(jié)奏感,、絕招,，這四種功夫，是葉敦明從下圍棋中感悟而出,，可以嘗試運用到項目型銷售實踐中,。會下棋的人，善于琢磨對方的思路,。見招拆招,，因變而變，是好棋手的高明之處,。用下棋的思路,，來做項目型銷售管控，靈巧,、善思,、踐行，就會不期而遇,。有營銷思維的新型工業(yè)品銷售人員,，最擅長動用身邊的智慧，以下棋的思維去玩銷售,，還有一個好處：超然于表象,，直擊要害。有了此種一擊而中的本領,，項目型銷售何愁成功率不高呢,？歡迎探討您的觀點和看法，聯(lián)縱智達官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 492 次閱讀|0 個評論

項目型銷售中，如何建立你的內線,？: 諸強華 2013-3-17 22:47; 　內線,，一個對你來說非常重要的概念。你可以從他那里知道目前項目進展到了哪個程度,，競爭對手的情況,，客戶組織內部態(tài)度的變化等等信息�,？傊�,，擁有一名內線，就意味著你在一座裝修嚴密的建筑上鑿開了一個小小的洞口,，雖然看的不一定非常清楚,，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個端倪。　　在初次見面后,，你就應該鎖定幾個人選作為你將來的內線,，此人必備的兩個條件是：　　 1. 基本掌握項目的情況，至少每次的技術會議都應當有份參加,。這不是廢話,，因為你初期接觸的很多人在項目當中可能只是極為邊緣的角色 ; 　　 2. 和你具備良好的關系。最好能夠具備的條件是：他自身就是該項目的技術負責人或者項目決策人,。請不要不相信這樣的人能夠成為你的內線,，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能,。　　項目內線的候選人已經擺在你的桌面,，那么誰才是你真正要找的人呢 ? 上面提到的條件一 “ 基本掌握項目的情況，至少每次的技術會議都應當有份參加 ” 這一點是客戶組織決定的,，屬于你不可更改的結果 ; 那么在具備條件一的所有人員中,，你應當仔細的回想一下和他們見面交流和之前的電話交流中，對方所體現(xiàn)出的態(tài)度 ; 還要仔細觀察此人的性格,。不要抱怨這很難,，雖然客觀的講，最后判斷結果的對與錯更多地取決于你自身的經驗和直覺,，但是你也可以大概地判斷出哪個人更好打交道一些 ? 哪些人對利益看的更重一些 ? 哪些人的立場更松一些 ? 在初步確定人選之后,，我們就可以開始利誘了。　　諸強華老師認為,，利誘的手段有很多,，但使用何種利誘方法對待何人是有講究的。如果你確定的內線就是項目技術負責人或者決策者,，那你可以在和他單獨進餐的時候,，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上,，說一些他喜歡聽的話，什么是他喜歡的話 ? 自己去試探啊,，可以建議他一起去洗個澡，他要是不想去的話就直接告訴他,，你出來之前老板早就聽說過他的大名 ( 真的聽說過嗎 ? 這種傻問題還是不要想了 ) 特別交代了,，對于您在項目中的支持我們一定會大力感謝 ! 切記，不要把話說的太明顯,，如果你說的很明顯,，并且沒有退路，又趕上對方不好這口,，那就意味著你給自己惹了個大麻煩,，不但談不上效果，恐怕還會導致你在項目最后階段會處于一個非常非常尷尬而且被動的局面,。　　如果你確定的內線是一個一般的技術人員 ( 職位低沒關系,，不過一定要能夠參與到項目中來，不能對一些重要情況連邊都碰不上 ) ,，對于此種類型的內線,，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重,，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務低而忽略他們,。一般來講，你和普通技術人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情,，約他們出來比約項目負責人或者技術負責人要容易的多 ; 話題也比較容易調開,，先是說一些什么天氣啦，本地風光啦,，如果對方不是特別死板的那種,，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。聊這些可不是白耽誤功夫,，第一可以和對方較快地從感情上往你這邊拉一拉 ; 第二,，在海闊天空地胡侃的同時，再加上一兩杯酒下肚,，當你們談論到一些話題時,，對方就會透露給你非常重要的信息。示例： “ 嘿嘿,， × 哥,，我發(fā)現(xiàn)一個社會主義丑惡現(xiàn)象啊 ”“ 啥啊 ”“ 我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個多 !”“ 哈哈，怎么著,，你有興趣啊 ? 我給你介紹一個啊,，我告你,，老劉比較愛好這個，哈哈 ”( 后面該怎么做不用我說你也應該知道了 ) ,。當吃到一定程度地時候,，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我,，我有什么怕的啊 ! 我們老板也跟我說了,，一定不能忘記你的幫忙 ! 這個時候，多方多半會說沒事啊,，關鍵還是產品啊等等這些客套話,，但是，從此,，一個可以被你利用的巨星就誕生了,。　　最后，諸老師提醒大家一點：在一般技術人員當中選擇內線,，選材面一般比較廣,，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你 ( 就是對你最有好感的 ) 的,，這樣事情才會進展的比較順利,。如果你非要找一個都不怎么愿意搭理你的去搞這些，他第二天就可能跑到老總那說昨天誰誰誰說要賄賂我,，那個時候你可就廢了,。; 726 次閱讀|0 個評論

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