銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 › 標(biāo)簽 › 項(xiàng)目型銷(xiāo)售

標(biāo)簽: 項(xiàng)目型銷(xiāo)售

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

工業(yè)品銷(xiāo)售管理體系核心架構(gòu)內(nèi)外兼修，缺一不可: 丁興良 2013-9-16 17:43; 　　工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理和項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)體系是整合營(yíng)銷(xiāo)策劃的兩個(gè)重要環(huán)節(jié),，能夠保證新產(chǎn)品品牌策劃,、產(chǎn)品策劃,、市場(chǎng)策劃和項(xiàng)目型銷(xiāo)售策劃的真正落地,。沒(méi)有項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理和項(xiàng)目型銷(xiāo)售培訓(xùn)體系的支撐企業(yè)規(guī)模將會(huì)進(jìn)展緩慢,。　　很多新工業(yè)品企業(yè)或中小工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理和項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)體系往往是比較零散的,，想到一些就做一些,，想到哪里就做到哪里，對(duì)公司項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理也不規(guī)范,，沒(méi)有建立定期的培訓(xùn)機(jī)制,。如果工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程沒(méi)有一套完整的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理和項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)體系的支撐，產(chǎn)品的項(xiàng)目型銷(xiāo)售規(guī)模很難做大,。所以新工業(yè)品企業(yè)不管規(guī)模大小,，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員數(shù)量多少，在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前就要建立適合自己企業(yè)未來(lái)發(fā)展的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理和項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)體系,，為新產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)量的提升打好基礎(chǔ),。新工業(yè)品企業(yè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理和項(xiàng)目型銷(xiāo)售培訓(xùn)一開(kāi)始就正規(guī)化是為了今后能走的更遠(yuǎn)。　　項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定極為重要,，因?yàn)轫?xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定后,，企業(yè)所投下的資源如執(zhí)行策略的資源、廣告及促銷(xiāo)費(fèi)用,、雇用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員,、采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道以及所要生產(chǎn)的產(chǎn)品、設(shè)定的庫(kù)存等都是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo),。　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控：一,、項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)制定原則　　如何制定項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)的呢？中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院認(rèn)為應(yīng)遵循以下原則：　　1)據(jù)上一年度的項(xiàng)目型銷(xiāo)售數(shù)額,，按照一定增長(zhǎng)比例,，比如10%或20%，確定當(dāng)前年度的項(xiàng)目型銷(xiāo)售數(shù)量,。　　2)項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還要責(zé)任到人,，量化到人,，細(xì)分到具體工作,。　　3)權(quán)衡項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng),，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu),，將商品項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如,，根據(jù)商品分類(lèi),，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價(jià)、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品)∶(平價(jià),、微利,、上量的產(chǎn)品)∶(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,，從而更好地控制商品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系,。　　項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)的確認(rèn)，可以使每一個(gè)人找到?jīng)_刺的對(duì)象,，也使其項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),，從而有利于項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 管控：二,、項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)制定注意要點(diǎn) 　　項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(SMARTC)：　�,、倬唧w性(Specific)。　　目標(biāo)不可以太籠統(tǒng),，要具體,，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成,。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo),，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。　　諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少,？要向多少個(gè)顧客項(xiàng)目型銷(xiāo)售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成,？某店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想,，所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過(guò)且過(guò)的對(duì)自己說(shuō)：完成個(gè)80%就行了,。　　計(jì)劃是每年自己和項(xiàng)目型銷(xiāo)售總監(jiān)共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng),，沒(méi)有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量,，每天差一些，日積月累,，自然到年底完不成任務(wù),。他撓頭的問(wèn)題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來(lái)好像亂成一鍋粥，閑起來(lái)又真的不知道做什幺,。　　這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的,。　　 ② 可衡量性 (Measurable) 。　　目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說(shuō)話,，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義,，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。　�,、劭蓪�(shí)現(xiàn)性(Achievable),。　　目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過(guò)于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況,，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo),。　　④現(xiàn)實(shí)性（Realistic）,。　　項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際項(xiàng)目型銷(xiāo)售工作密切結(jié)合,，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況,，將那些急需改進(jìn),、直接影響項(xiàng)目型銷(xiāo)售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。　�,、菹迺r(shí)性（Timebound）,。　　設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)法衡量,。而這一點(diǎn)常常被人忽視,，一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒(méi)有目標(biāo)。　�,、抟恢滦�(Compatible),。　　即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控三：工業(yè)品企業(yè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理體系的核心內(nèi)容架構(gòu)主要包括：　　1,、項(xiàng)目型銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé):（1）項(xiàng)目型銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；（2）主要崗位職責(zé),。　　2,、項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定:（1）項(xiàng)目型銷(xiāo)售區(qū)域劃分的原則與步驟；（2）項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售預(yù)測(cè),；（3）項(xiàng)目型銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算及控制,；（4）區(qū)域項(xiàng)目型銷(xiāo)售計(jì)劃的制定。　　3,、項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理:（1）項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍的招募,；（2）項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的考核,；（3）項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理。　　4,、渠道及渠道客戶(hù)管理:（1）渠道結(jié)構(gòu)及分析,；（2）渠道客戶(hù)的選擇；（3）渠道客戶(hù)管理,；（4）渠道客戶(hù)拜訪程序；（5）渠道客戶(hù)的激勵(lì)政策,；（6）渠道客戶(hù)的評(píng)估,。　　5、跨區(qū)項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理:（1）跨區(qū)項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理,；（2）區(qū)內(nèi)沖擊,。　　6、項(xiàng)目型銷(xiāo)售行政與管理制度:（1）辦事處項(xiàng)目型銷(xiāo)售會(huì)議管理,；（2）項(xiàng)目型銷(xiāo)售信息管理制度,；（3）項(xiàng)目型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理制度；（4）工作規(guī)范,。　　7,、項(xiàng)目型銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧:（1）區(qū)域項(xiàng)目型銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；（2）區(qū)域項(xiàng)目型銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧等等,。　　工業(yè)品企業(yè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)體系的核心內(nèi)容架構(gòu)主要包括：1,、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；2,、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及理念培訓(xùn),；3、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn),；4,、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的行為規(guī)范；5,、項(xiàng)目型銷(xiāo)售方法與溝通技巧培訓(xùn),；6、頂級(jí)項(xiàng)目型銷(xiāo)售員具備的條件,；7,、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶(hù)；8,、引發(fā)客戶(hù)興趣及建立好感,；9、了解客戶(hù)需求及特質(zhì)培訓(xùn),；10,、了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)模式；11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù),；12,、有效成交客戶(hù)的方法等等。　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管控四：新工業(yè)品企業(yè)產(chǎn)品成功營(yíng)銷(xiāo)的方法主要包括十大部分：　　一,、首先要為自己的新產(chǎn)品做專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)調(diào)研,；　　二、清晰界定企業(yè)新產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體,；　　三,、為自己的新產(chǎn)品建立精準(zhǔn)的品牌定位；　　四,、好的品牌名稱(chēng)和標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)是成功營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始,；　　五、搶先給企業(yè)新產(chǎn)品制定領(lǐng)導(dǎo)者的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn),；　　六,、經(jīng)典廣告語(yǔ)能夠有效觸動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望；　　七,、新產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要有品牌策略的指導(dǎo),；　　八、在產(chǎn)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售終端建立品牌和提升產(chǎn)品銷(xiāo)量,；　　九,、通過(guò)專(zhuān)業(yè)媒體為新產(chǎn)品進(jìn)行成功招商策劃；　　十,、為新工業(yè)品企業(yè)建立項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理和項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)體系,。　　大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 管控五：項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理體系的建設(shè)必須注意的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 　　一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售計(jì)劃　　項(xiàng)目型銷(xiāo)售工作有明確的基本法則,，即制定項(xiàng)目型銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃項(xiàng)目型銷(xiāo)售,。項(xiàng)目型銷(xiāo)售計(jì)劃管理在于制定好一個(gè)準(zhǔn)確可行的項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，制定明確的項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo),、回款目標(biāo)、和其他定性,、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員,、職責(zé)和時(shí)間。　　然而,，許多企業(yè)在項(xiàng)目型銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在這樣一些問(wèn)題：如無(wú)明確目標(biāo)的年度,、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;項(xiàng)目型銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來(lái)的;項(xiàng)目型銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū),、客戶(hù)、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí);各分公司的項(xiàng)目型銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己手頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的項(xiàng)目型銷(xiāo)售活動(dòng)方案，甚至,，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己項(xiàng)目型銷(xiāo)售方案等,。　　由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果,，企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo)，各種項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略,、方案,、措施不配套、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí),、項(xiàng)目型銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施,。這樣,，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流,。　　二、業(yè)務(wù)員管理　　 “ 只要結(jié)果,，不管過(guò)程 ” ,，不對(duì)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題,。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上,，一直等到業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單,、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。　　由此,，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,，無(wú)考核;無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使項(xiàng)目型銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下,，項(xiàng)目型銷(xiāo)售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷(xiāo)售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。　　三,、客戶(hù)管理　　企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方,，客戶(hù)就會(huì)有項(xiàng)目型銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策,，努力項(xiàng)目型銷(xiāo)售產(chǎn)品;管理不善,，就會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目型銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。然而,，許多企業(yè)對(duì)客方?jīng)]有進(jìn)行有效的管理,，結(jié)果，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售熱情,，也無(wú)法有效地控制項(xiàng)目型銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),。目前，項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題,，如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng),、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,，都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。　　四、信息反饋　　信息是企業(yè)決策的生命,。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)第一戰(zhàn)線一線,，最深入了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),，對(duì)決策有著更極其重要的意義,，另一方面，項(xiàng)目型銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,，　　也要迅速向上級(jí)匯報(bào),，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,，許多企業(yè)沒(méi)有建立起這樣一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,，未及時(shí)地收集和反饋信息，從而搓成企業(yè)重大的損失,。　　業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是項(xiàng)目型銷(xiāo)售額,，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,，項(xiàng)目型銷(xiāo)售額不重要,，更為重要的是市場(chǎng)信息,。　　因?yàn)轫?xiàng)目型銷(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義;有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及明天的有利市場(chǎng),。然而,，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息,。　　企業(yè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕，可怕的是企業(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題,，并能在管理上做出及時(shí)的反饋,，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害及損失。　　為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn),，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,，無(wú)力回天!其根本原因概出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋,。　　五、業(yè)績(jī)考核　　企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行定期考核,。企業(yè)對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員進(jìn)行定期定量及定性考核,，包括考核業(yè)務(wù)員項(xiàng)目型銷(xiāo)售結(jié)果，如項(xiàng)目型銷(xiāo)售額,、回款額,、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù);考核業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷(xiāo)售行動(dòng)，如推銷(xiāo)員每天平均拜訪次數(shù),、每次訪問(wèn)所用時(shí)間,、每天項(xiàng)目型銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用,、每次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù),、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù),、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總項(xiàng)目型銷(xiāo)售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情,、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等,。　　對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員報(bào)酬,、獎(jiǎng)懲,、淘汰與升遷的重要依據(jù),，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步,。項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的項(xiàng)目型銷(xiāo)售能力,，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。　　六,、制度完善　　許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理制度相匹配的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理政策。　　一個(gè)企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題,，先決條件是,，在企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏，項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套,、互相制衡,，并有相應(yīng)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理政策與之相匹配。　　有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定,，給企業(yè)造成重大損失的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員,，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上,，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施,，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,，一旦事發(fā),，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處,。　　關(guān)于工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理體系核心架構(gòu)內(nèi)外兼修,，缺一不可就介紹到這里，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見(jiàn)諒，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院官方網(wǎng)站,，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更是營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予 “ 金牌作者稱(chēng)號(hào) ” ,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|926 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

丁興良:細(xì)談項(xiàng)目型銷(xiāo)售管控的數(shù)量與質(zhì)量管理: 丁興良 2013-9-4 17:06; 對(duì)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程的兩個(gè)關(guān)鍵因素：數(shù)量（ quantity ）與質(zhì)量（ quality ），如何能夠把握握住這兩個(gè)要素,，就能使得項(xiàng)目型銷(xiāo)售的結(jié)果成為自然,。管理的關(guān)鍵就在于落實(shí)，如果只是提概念性的東西,，不僅不會(huì)使管理變得簡(jiǎn)單有效,，反而更加復(fù)雜化。那么,，數(shù)量與質(zhì)量管理如何做得更實(shí)更有效,，在近多年的企業(yè)咨詢(xún)案例以及與許多項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理者關(guān)于該話題的應(yīng)用探討中，獲得些許新知,，愿與大家分享。　　重申一下,，無(wú)論是項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理者還是項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員,，我們的目標(biāo)是通過(guò)數(shù)量與質(zhì)量管理的有效管理使得月底的業(yè)績(jī)自然實(shí)現(xiàn)。不需要再只為 “ 結(jié)果 ” 愁而耗力,。因?yàn)檫^(guò)程決定結(jié)果,，過(guò)程才應(yīng)是我們的發(fā)力之處。那么,，所謂數(shù)量與質(zhì)量管理：數(shù)量與質(zhì)量,，就成了過(guò)程管理的兩個(gè)核心因素，數(shù)量（ quantity ）就是確保每天接待或拜訪客戶(hù)的數(shù)量要求,；質(zhì)量（ quality ）就是保證數(shù)量的有效性和推進(jìn)性,。　　今天我們所交流的內(nèi)容就是將數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行分解細(xì)談，以使得在應(yīng)用中更易落實(shí)和推進(jìn),。　　先來(lái)談?wù)剶?shù)量（ quantity ）,，就是無(wú)論質(zhì)量有多 “ 高 ” 都要堅(jiān)持的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn),，否則尋找 “ 高質(zhì)客戶(hù) ” 不是成功的法則，也許會(huì)成為 “ 低標(biāo)準(zhǔn) ” 工作的借口,，甚至是失敗的導(dǎo)火索,。或是 “ 挑三揀四 ” 而無(wú)法專(zhuān)注,，難以下沉,，久之滋生浮躁；或是 “ 一 ‘ 葉 ’ 障目 ” ,，只是盯住些許 “ 高質(zhì)客戶(hù) ” ,，而忘乎 “ 數(shù)量 ” 要求，一旦少數(shù) “ 高質(zhì)客戶(hù) ” 出現(xiàn) “ 意外 ” ,，結(jié)果是可想而知,，而這種 “ 意外 ” 在項(xiàng)目型銷(xiāo)售工作中其實(shí)算是常事，當(dāng)然 “‘ 視野 ’ 越窄 ” 也就越容易出 “ 意外 ” ,；也或者 “ 樂(lè)極而生悲 ” ,，因?yàn)榭蛻?hù)給了個(gè)承諾、收到一個(gè)客戶(hù)的款項(xiàng)等等,，得了些小成就就興奮的停止工作而失去完成整個(gè)計(jì)劃的機(jī)會(huì),。這些都不是職業(yè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍該出現(xiàn)的。　　數(shù)量（ quantity ）的管理,，具體來(lái)講包含兩個(gè)量,，一是開(kāi)源量（或叫開(kāi)發(fā)量），二是跟進(jìn)量（或叫過(guò)程量）,。這兩個(gè)數(shù)據(jù)需要我們?cè)诿刻旎蛎總€(gè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售階段給予關(guān)注和追蹤,。　　所謂 “ 開(kāi)源量 ” （開(kāi)發(fā)量）就是每天或每階段必須保證的接待或拜訪的客戶(hù)數(shù)量。關(guān)注它的意義在于,，一是項(xiàng)目型銷(xiāo)售源的保障,，即新準(zhǔn)客戶(hù)或經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的來(lái)源保證，使得項(xiàng)目型銷(xiāo)售力久持遠(yuǎn),；其次是可以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的平均法則,，讓我們當(dāng)下就能發(fā)現(xiàn)更為高質(zhì)的準(zhǔn)客戶(hù)資源，選擇面廣,、備用客戶(hù)資源更多些,。多些資源，我們的空間就更大些,。所以,，我們的工作必須保證這一數(shù)據(jù)的充盈和延續(xù)性，既成現(xiàn)在又達(dá)將來(lái)。每天或每階段必須對(duì)這個(gè)數(shù)據(jù)進(jìn)行記錄和追蹤,。有了這個(gè)開(kāi)源的意識(shí),，很多項(xiàng)目型銷(xiāo)售伙伴還會(huì)運(yùn)用起像信函、廣告,、多發(fā)些名片,，多參加些聚會(huì)沙龍等等諸多方式去盡量擴(kuò)大項(xiàng)目型銷(xiāo)售客源。有了這個(gè)開(kāi)源的意識(shí),，我們的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目型銷(xiāo)售中會(huì)顯得從容而自信,。　　所謂 “ 跟進(jìn)量 ” （或叫過(guò)程量），就是在上一個(gè)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上每天或每階段的推進(jìn)工作的檢查和控制,。在前開(kāi)發(fā)的客戶(hù)數(shù)據(jù)中,，掌握目前有多少客戶(hù) “ 進(jìn)階 ” 了，清楚地知道我們現(xiàn)在有多少在培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)的客戶(hù),。這里可根據(jù)自己行業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程階段給予命名管理,，比如可以以提交方案為命名，盤(pán)點(diǎn)好手上目前有多少已提交方案客戶(hù),；或者更前些,，以填寫(xiě)客戶(hù)需求表（或登記或下單）為命名，盤(pán)點(diǎn)好手上目前有多少可以跟蹤經(jīng)營(yíng)的客戶(hù),；也可以就以促成階段為命名,，盤(pán)點(diǎn)好手上目前有多少可以促成的客戶(hù)。跟進(jìn)量是一個(gè)方向性的和進(jìn)度的引導(dǎo)和管理,。同時(shí),，通過(guò)與 “ 開(kāi)源量 ” 比例分析，也是一個(gè)對(duì)市場(chǎng)或者團(tuán)隊(duì)能力測(cè)評(píng)和把握的有力數(shù)據(jù),。　　那么兩個(gè)量化數(shù)據(jù)的關(guān)系是什么呢,？如果一直關(guān)注前面的開(kāi)源量，就會(huì)使得項(xiàng)目型銷(xiāo)售行為停留在面上,，通常大家看到的工作量很大,，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員很敬業(yè)很辛苦，卻沒(méi)有結(jié)果那就是 “ 跟進(jìn)量 ” 關(guān)注不夠,。這個(gè)道理很淺顯，職業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理人都會(huì)用到 “ 項(xiàng)目型銷(xiāo)售漏斗圖 ” ,，對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行管控,，但是在很多公司項(xiàng)目型銷(xiāo)售部用的是 “ 項(xiàng)目型銷(xiāo)售漏斗圖 ” ，仔細(xì)看看卻是個(gè) “ 項(xiàng)目型銷(xiāo)售葫蘆圖 ” ,。什么叫 “ 項(xiàng)目型銷(xiāo)售葫蘆圖 ” ,？就是像葫蘆一樣，中間有個(gè)細(xì)頸，如同項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程的薄弱環(huán)節(jié),，它盡管客戶(hù)開(kāi)發(fā)量或者接待量還是比較大的,，但是因?yàn)闆](méi)有關(guān)注和擴(kuò)大 “ 跟進(jìn)量 ” ，也許產(chǎn)品性能好,、市場(chǎng)好,，也許項(xiàng)目型銷(xiāo)售促成技術(shù)還是不錯(cuò)的，可惜都被 “ 細(xì)頸 ” 卡住,，意向客戶(hù)無(wú)法到達(dá)下一步,。這個(gè)環(huán)節(jié)不解決可要命，投入了大量的人力物力和時(shí)間,，都被卡在這里了,，而不能產(chǎn)生成績(jī)。仔細(xì)研究一下你的項(xiàng)目型銷(xiāo)售這兩個(gè)數(shù)據(jù),，看看是否能形成真正的 “ 項(xiàng)目型銷(xiāo)售漏斗圖 ” ,。　　所以，無(wú)論是哪一天或在某個(gè)階段,，在你的 “ 帳簿 ” 上,，都要清楚地記載這兩個(gè)數(shù)據(jù)，開(kāi)源量（或叫開(kāi)發(fā)量）和跟進(jìn)量（或叫過(guò)程量）,，并不斷地關(guān)注他們的變化,，并進(jìn)行調(diào)適。當(dāng)然如果再加上結(jié)局性的數(shù)據(jù),，那就是三個(gè)數(shù)據(jù),，它們就組成了一個(gè)完整的項(xiàng)目型銷(xiāo)售數(shù)據(jù)組。不過(guò)在結(jié)局性數(shù)據(jù)之前,，我們應(yīng)該來(lái)談?wù)擁?xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程管理的另一個(gè)要素了,，那就是質(zhì)量（ quality ）。　　質(zhì)量（ quality ）的管理,，細(xì)分一下也同樣包含著兩個(gè)質(zhì),，一是我們的質(zhì)，一個(gè)是客戶(hù)的質(zhì),，這兩個(gè)質(zhì)都需要我們?nèi)リP(guān)注,，切不可片面關(guān)注哪一方。否則就很難得到提升或解決項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程的問(wèn)題,。　　所謂 “ 我們的質(zhì) ” 就是我們自己項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的項(xiàng)目型銷(xiāo)售技巧,、專(zhuān)業(yè)性職業(yè)化的水平等，比如我們給客戶(hù)的印象,、我們的談話技巧,、我們的引導(dǎo)技術(shù),、我們的同理心運(yùn)用。同樣一個(gè)客戶(hù),，不同的企業(yè)和不同的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員,，會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)截然不同的場(chǎng)面，前一個(gè)是 “ 我們這里絕對(duì)沒(méi)有這個(gè)需要,，你可以離開(kāi)了 ” ,，而隨后又會(huì)出現(xiàn)的場(chǎng)面是 “ 你來(lái)得正好，我們需要談?wù)? ” ,。而我們聽(tīng)到反映比較多的是 “ 那個(gè)客戶(hù)太沒(méi)素質(zhì)了,！ ”“ 那個(gè)客戶(hù)根本就沒(méi)有需求！ ” ,；卻極少聽(tīng)見(jiàn)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員說(shuō) “ 我認(rèn)為他是有需求的,，我自己還需要再提升！ ”“ 我得換個(gè)策略,，把它的需求經(jīng)營(yíng)出來(lái),！ ” 。這其中主要的原因就是我們很少關(guān)注 “ 我們的質(zhì) ” ,。所以我們需要不斷提升我們的品質(zhì)和技巧以及行銷(xiāo)策略,，以獲得更廣的資源和平臺(tái)，適應(yīng)更快速和更新的客戶(hù),；需要制定自我訓(xùn)練和培育計(jì)劃,，多給自己些空間，畢竟有 “ 老兵老油條 ” 的潛規(guī)則和 “ 唯一不變就是變 ” 的客觀規(guī)律存在,，所以我們不得不學(xué)會(huì)關(guān)注 “ 我們的質(zhì) ” ,。　　所謂 “ 客戶(hù)的質(zhì) ” 當(dāng)然也就是要關(guān)注客戶(hù)方的質(zhì)量了。其實(shí)不用避諱,，當(dāng)一提到客戶(hù)的質(zhì),，多數(shù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員都會(huì)想到 “ 比較有需求的客戶(hù) ”“ 可以成交的客戶(hù) ” ，認(rèn)為這些才是 “ 有質(zhì)量的客戶(hù) ” ,！事實(shí)上也沒(méi)有錯(cuò),，有需求才應(yīng)該是客戶(hù)，但是我們只關(guān)注了片面的一點(diǎn),，那就是 “ 顯性需求 ” ,，而需求還包含著 “ 隱性需求 ” 。所以我們關(guān)注的 “ 有質(zhì)客戶(hù) ” 應(yīng)是定位的問(wèn)題,，就是會(huì)存在需求的（包括隱性和顯性）客戶(hù),。那么，這里的定位包含兩個(gè)內(nèi)容,，一是企業(yè)本身產(chǎn)品（服務(wù)）的客戶(hù)定位，必須清晰地讓項(xiàng)目型銷(xiāo)售伙伴理解，那才是他們所要的客戶(hù),，不要隨意越出范圍或無(wú)理挑剔,。市場(chǎng)上的 “ 顯性需求 ” 客戶(hù)比例不超過(guò) 10% ，還有 90% 的需求客戶(hù)是 “ 隱性 ” 的,，我們可不能 “ 只盯幾木而放棄整片森林 ” ,。否則就會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)很小客戶(hù)很少，因?yàn)槎鄶?shù)的客戶(hù)還是靠我們經(jīng)營(yíng)出來(lái)的,，這才是真正的項(xiàng)目型銷(xiāo)售工作,。那么那 10% 的客戶(hù)我們是否都能搞定？那 90% 的客戶(hù)我們是否也都能搞定呢,？答案是否定的,，為什么？這就是我們要關(guān)注的第二個(gè)定位,，就是每個(gè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人本身的定位,。作為每個(gè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員因?yàn)樾愿瘛㈤啔v等諸多因素而形成不同的項(xiàng)目型銷(xiāo)售風(fēng)格,，而這些風(fēng)格會(huì)有一定的適應(yīng)群體,，反之也有些不適應(yīng)的客戶(hù)群體，他們的選擇應(yīng)該是盡量不要觸動(dòng) “ 雷區(qū) ” （不適應(yīng)的客戶(hù)群體）,，而是把力量盡量投入 “ 高效區(qū) ” （適應(yīng)的客戶(hù)群體）,，再盡量爭(zhēng)取 “ 有效區(qū) ” （中性客戶(hù)群體）。　　那么兩個(gè)定位的鎖定客戶(hù),，就是我們所談的 “ 客戶(hù)的質(zhì) ” ,。而它們的關(guān)系也很易見(jiàn)，很多的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員只關(guān)注產(chǎn)品（服務(wù)）的定位,，只關(guān)注產(chǎn)品（服務(wù)）有沒(méi)有市場(chǎng),、有多大市場(chǎng)，卻沒(méi)有考慮過(guò) “ 自己的質(zhì) ” 有多大市場(chǎng),，忽略了自己的本身也有 “ 定位 ” ,，就會(huì)出現(xiàn)低效能的項(xiàng)目型銷(xiāo)售行為。如果項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員認(rèn)為自己還行,，而忘記了企業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）的客戶(hù)定位,，那就會(huì)出現(xiàn) “ 客情 ” 搞得都不錯(cuò)，就是很難有高的業(yè)績(jī)產(chǎn)生,。若借 “ 三圈理論 ” 一用,，那么，產(chǎn)品（服務(wù)）的客戶(hù)定位這個(gè)圈,，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人的客戶(hù)定位一個(gè)圈,，還有客戶(hù)需求時(shí)間限一個(gè)圈,，三個(gè)圈的重疊區(qū)才是我們現(xiàn)在所能成交的客戶(hù)。　　所以在將要拜訪的客戶(hù)名單中,，需要關(guān)注定位把握的如何,；在每次客戶(hù)拜訪中，要關(guān)注當(dāng)次的溝通目標(biāo)是否達(dá)到,，相對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程是否進(jìn)步階了,？速度如何，為什么,？這些就是我們對(duì)質(zhì)量的檢查,，如果出現(xiàn)了 “ 否 ” ，那就會(huì)影響結(jié)果,。所以質(zhì)量的管理,，就是對(duì)我們項(xiàng)目型銷(xiāo)售行為的有效性進(jìn)行把握。所謂 “ 力使在關(guān)鍵處,，錢(qián)花在刀刃上 ” ,，就是要我們不要 “ 搞錯(cuò)了對(duì)象 ” 或是 “ 用錯(cuò)了策略 ” 。　　以上便是今天所細(xì)談的數(shù)量與質(zhì)量管理：數(shù)量（ quantity ）與質(zhì)量（ quality ）,，它們的管理構(gòu)成了項(xiàng)目型銷(xiāo)售過(guò)程的管理,，它們的保證也就使得項(xiàng)目型銷(xiāo)售結(jié)果有了保證。而兩者的合力是積的關(guān)系,，而非和的關(guān)系,，所以?xún)烧弑仨毐ＷC協(xié)調(diào)性，不得偏頗,。當(dāng)在項(xiàng)目的開(kāi)始階段,，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員可能很有力氣沖擊數(shù)量，但若 “ 定位不好,，質(zhì)量不高 ” 就會(huì)收效甚微,，大家就保護(hù)不住自己的信心，乃至心灰意冷,；當(dāng)我們以為很熟悉業(yè)務(wù),，對(duì)客戶(hù)的質(zhì)比較有把握的時(shí)候，而忽視數(shù)量的要求,，雖有業(yè)績(jī)但卻波動(dòng)不定,，也同樣影響作業(yè)心態(tài)，對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售工作感到?jīng)]底,、感到郁悶,。所以只有把兩者協(xié)調(diào)管理好，我們的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)才能真正地實(shí)現(xiàn)先穩(wěn)后升,，乃至倍數(shù)超越,。　　關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售管控中的數(shù)量與質(zhì)量管理就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭谶@里也打打我們的小廣告,，望大家多多見(jiàn)諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 研究院官方網(wǎng)站，在國(guó)內(nèi)我們有著 13 多年的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更是營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 ,15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),， 1000 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 10000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì)、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予 “ 金牌作者稱(chēng)號(hào) ” 。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|1218 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售人才如何分配: 熱度 1 丁興良 2013-9-3 15:19; 話說(shuō)工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售有一個(gè)明顯的特征,，那就是以項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主,。由于工業(yè)品客戶(hù)分散范圍廣，同時(shí)信息上的需求也非常高,，而且普遍的大客戶(hù)在產(chǎn)品的決策的時(shí)間過(guò)程相對(duì)較長(zhǎng),，采用項(xiàng)目型銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)進(jìn)行針對(duì)性的客戶(hù)拜訪，　　分散度高,、信息需求質(zhì)量高,、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程長(zhǎng)，采用人員項(xiàng)目型銷(xiāo)售可以做到有的放矢：選擇針對(duì)性客戶(hù)拜訪,，提供客戶(hù)最需要的產(chǎn)品,、品牌,、技術(shù)信息，在不同決策階段會(huì)見(jiàn)相關(guān)人士并提供針對(duì)性幫助和咨詢(xún),。所以,，人員項(xiàng)目型銷(xiāo)售的戰(zhàn)斗力，一直是工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售的關(guān)鍵詞,，也是一個(gè)工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售組織成效的核心因素,。　　工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員，經(jīng)常身處一線,，對(duì)客戶(hù)需求的絲毫變化都能洞察入微,，也會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)明察秋毫，工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略很多都是出自他們的信息和建議,，當(dāng)然也必須接受他們的質(zhì)疑,、詰問(wèn)和反對(duì)。所以,，工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員通常有兩個(gè)重要的角色：市場(chǎng)觀察家,、項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)干家。　　工業(yè)企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員,，多半屬于典型的外勤型工作人員,，與客戶(hù)打交道的時(shí)間更多一些，特別是業(yè)績(jī)出色的項(xiàng)目型銷(xiāo)售精英,，頗有些將在外,、君命有所不受的自主性。作為工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管甚至老板,，必須要對(duì)自己公司的項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍有一個(gè)深入的了解,，因材施教是培育的方向，而用人得當(dāng)則是現(xiàn)實(shí)項(xiàng)目型銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要?jiǎng)右颉? 　　一,、認(rèn)清三類(lèi)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的風(fēng)格和能力　　出色的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員,，特別是供職于以大宗項(xiàng)目型銷(xiāo)售為主的工業(yè)品企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員，一般可分為三種：伙伴型,、猛犬型,、圣人型。其實(shí),，正如人的性格不是單一的一樣,，很多優(yōu)秀的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員都是以一種項(xiàng)目型銷(xiāo)售風(fēng)格為主的復(fù)合型人才，這三種類(lèi)型只是依據(jù)不同的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員較突出的個(gè)性和能力而做的較為相對(duì)的劃分,。　　1,、伙伴型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員。　　伙伴型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的項(xiàng)目型銷(xiāo)售之旅，一般都是從閑聊開(kāi)始,，他們通過(guò)尋找共同話題迅速打破人際堅(jiān)冰,，使客戶(hù)樂(lè)于交談。他們通過(guò)循循善誘的方式讓客戶(hù)吐露真實(shí)需求,、刺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),。然而，在這些似漫不經(jīng)心的談話背后,，是項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員投入大量精力開(kāi)展的人際調(diào)查和對(duì)策研究,。琢磨客戶(hù)的采購(gòu)人員、琢磨客戶(hù)的決策心理和利益需求,，是伙伴型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的核心能力,。　　伙伴型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員還具有敏銳的洞察力，往往能夠在客戶(hù)猶豫不決時(shí)展示出強(qiáng)大的攻心能力,，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，客觀上的得失權(quán)衡已經(jīng)明朗,，客戶(hù)之所以不能做出明確的購(gòu)買(mǎi)決策,，主要原因就在于幾家供應(yīng)商難分伯仲。舉止得體的伙伴型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員,，往往扮演著客戶(hù)顧問(wèn)的角色,，他們“客觀公正”地幫助客戶(hù)進(jìn)行取舍，不強(qiáng)行地推薦自己的產(chǎn)品,，卻往往能夠賣(mài)出產(chǎn)品,。　　由于他們最擅長(zhǎng)與客戶(hù)構(gòu)建良好的關(guān)系且往往樂(lè)于其中，公司給他們最大的獎(jiǎng)勵(lì)之一應(yīng)該是為其提供更多的圈內(nèi)交際機(jī)會(huì),。那些除了生意之外還想獲得其他東西的客戶(hù),，最喜歡伙伴型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員。工業(yè)品企業(yè)只需向這類(lèi)項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員提供最為簡(jiǎn)要的產(chǎn)品或品牌資料,、適合非專(zhuān)業(yè)人士闡述的PPT以及一定的招待費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)等,，讓項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員自己去充分施展才能，獲取訂單,。　　2,、猛犬型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員。　　他們簡(jiǎn)直就是嗅覺(jué)最敏銳的業(yè)務(wù)殺手,。多年的咨詢(xún)實(shí)踐讓我發(fā)現(xiàn),，猛犬型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員最適合那些組織不健全、品牌影響力較弱的企業(yè),。他們打開(kāi)局面快,，業(yè)務(wù)能力超常。但他們中大多數(shù)只注重一錘子買(mǎi)賣(mài),、沒(méi)有服務(wù)意識(shí),，此時(shí),，就需要企業(yè)的其他部門(mén)迅速跟上，完善后期服務(wù),，保障交易持續(xù)進(jìn)行,。　　猛犬型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員最需要公司給予的是：獨(dú)立自主的權(quán)利、相對(duì)自由的定價(jià)權(quán),、最為簡(jiǎn)單的交易流程等,。一物降一物，對(duì)那些猶豫不決,、喜歡別人提供注意的客戶(hù)而言,，猛犬型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員再適合不過(guò)，他們的戰(zhàn)斗天性和內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力,，會(huì)迅速降服客戶(hù),。但時(shí)，成也蕭何敗也蕭何,，我們想提醒你,，沒(méi)有良好的制度保障和合理的監(jiān)控措施，這些猛犬是會(huì)失控的,，他們甚至也會(huì)對(duì)潛在客戶(hù)造成的明顯傷害,，因?yàn)樵谒麄冄壑校挥袠I(yè)務(wù)成交才是最重要的,，其他的都不足為慮,。　　3、圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員,。　　憑借自己的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn),，這圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員能讓買(mǎi)家覺(jué)得自己和自己項(xiàng)目型銷(xiāo)售的產(chǎn)品值得信任。他們的成功主要依靠知識(shí),、經(jīng)驗(yàn),，而不是熱情、交際,。盡管他們中間也有不少人擅長(zhǎng)交際,，但在與客戶(hù)交往的過(guò)程中，大多數(shù)人相對(duì)保留這方面的能力,，而主要展現(xiàn)他們敬業(yè),、負(fù)責(zé)和值得信賴(lài)的一面。特別是在面對(duì)大型項(xiàng)目時(shí),，圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員有如定海神針一般,，以不變應(yīng)萬(wàn)變，從而提升整個(gè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)形象。　　圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員最適合的客戶(hù),，主要是那些關(guān)心專(zhuān)業(yè),、注重細(xì)節(jié)、購(gòu)買(mǎi)謹(jǐn)慎的客戶(hù),。此時(shí),，工業(yè)品企業(yè)需要提供一些資料給圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員，比如公司產(chǎn)品性能詳細(xì)資料,、測(cè)試報(bào)告,、客戶(hù)使用狀況統(tǒng)計(jì)、客戶(hù)常見(jiàn)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題解答,、資質(zhì)證書(shū)等,，幫助圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員從容、專(zhuān)業(yè),、自信地展示企業(yè)品牌和產(chǎn)品性能,。　　三種不同類(lèi)型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的個(gè)人戰(zhàn)斗力強(qiáng)弱除了與自身的先天素質(zhì)有關(guān)，培訓(xùn)課程,、制度獎(jiǎng)懲,、過(guò)程輔導(dǎo)和監(jiān)控、組織整體配合程度等也都是重要的影響因素,。幻想著能夠招到上崗后就出業(yè)績(jī)的速熱式項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員,，是有悖于項(xiàng)目型銷(xiāo)售組織建設(shè)和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力塑造的長(zhǎng)期戰(zhàn)略思維的,。我歷來(lái)主張以平凡的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員為基礎(chǔ)，以精準(zhǔn)的戰(zhàn)略,、流暢的運(yùn)作體系,、出眾的品牌形象、恰當(dāng)?shù)墓芾泶胧┑葍?nèi)在要素為根本,，去鍛造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng),、忠誠(chéng)于組織的項(xiàng)目型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。　　二,、不同類(lèi)型的工業(yè)企業(yè),，需要不同的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員搭配方式　　項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員也有著自己的適應(yīng)性問(wèn)題，善于用人的企業(yè),，都會(huì)依據(jù)不同項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的個(gè)性和能力特點(diǎn),，進(jìn)行有機(jī)配型，從而使人員的戰(zhàn)斗力達(dá)到最佳狀態(tài),。在這里,，我以規(guī)模領(lǐng)先型的老牌企業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新型的新秀企業(yè)這兩種企業(yè)為例，簡(jiǎn)要談?wù)劜煌?lèi)型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員在一個(gè)企業(yè)組織內(nèi)有效搭配的問(wèn)題。　　筆者曾在韓國(guó)現(xiàn)代電子工作過(guò)五年,，當(dāng)時(shí)它在國(guó)內(nèi)從事DVB數(shù)字視頻廣播設(shè)備系統(tǒng)的推廣,。眾所周知，韓國(guó)現(xiàn)代是世界500強(qiáng)企業(yè),，擁有一定的品牌影響力,，但我們當(dāng)時(shí)需要面對(duì)的是諸如飛利浦、通用電氣,、Ecostar等更為強(qiáng)大的對(duì)手,，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。而且由于這個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)是開(kāi)創(chuàng)性的,，國(guó)內(nèi)很多客戶(hù)都是門(mén)外漢,，面對(duì)對(duì)各個(gè)企業(yè)迥異的解決方案還缺少基本的判斷能力，我們還必須提供大量技術(shù)展示和市場(chǎng)教育等服務(wù),。　　我們當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以技術(shù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售副總裁謝爾芬特先生為首,，硬件、軟件和系統(tǒng)工程師出身的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員占了大部分,。謝爾芬特先生身高馬大,、外表出眾、受過(guò)良好的專(zhuān)業(yè)教育,，每次呈給廣播電影電視部的何副部長(zhǎng)以及央視的趙副臺(tái)長(zhǎng)的提案,，都是由他牽頭開(kāi)展的。而我們中方合資公司的姜總是個(gè)典型的伙伴型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員,，一來(lái)是他同有關(guān)部門(mén)的主管人員較為熟悉,、人際關(guān)系基礎(chǔ)好，二來(lái)他的性格不急不躁,，常常能夠以客戶(hù)的眼光看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì),，為團(tuán)隊(duì)的凝聚力貢獻(xiàn)頗多。另一位副總則是典型的猛犬型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員,，在面對(duì)被淘汰的危機(jī)時(shí),，是她抓住了問(wèn)題要害，幫助團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)得了進(jìn)入下一輪的機(jī)會(huì),，也正是在她不屈不饒的頑強(qiáng)意志的感召和鼓舞之下,，我們才最終一舉拿下14套DVB系統(tǒng)的大訂單。一支以圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員為主,、伙伴型與猛犬型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員為輔的項(xiàng)目型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能量在我們團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)中得到了淋漓精致的發(fā)揮,。　　而筆者工作過(guò)的美國(guó)DVS公司則是一家典型的技術(shù)領(lǐng)先的新秀企業(yè)，它發(fā)明了世界首臺(tái)VCD核心解碼方案技術(shù),。公司當(dāng)年在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)主推DVD loader（DVD機(jī)芯）,，面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是飛利浦,、三洋、日立等國(guó)際知名公司,，由于他們?cè)谏弦淮鶹CD機(jī)芯領(lǐng)域占有絕對(duì)主導(dǎo)地位,，所以在DVD機(jī)芯方面也具備先天的客戶(hù)認(rèn)知、項(xiàng)目型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)等領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),。　　為了能夠打開(kāi)市場(chǎng),，公司形成了以金先生為代表的猛犬型項(xiàng)目型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。二個(gè)月內(nèi)我們跑遍了珠三角所有的大中型DVD播放機(jī)生產(chǎn)廠家,，掌握了客戶(hù)需求的第一手信息,，并初步建立了客戶(hù)信息檔案。之后每一次與客戶(hù)的深入談判都是一場(chǎng)硬仗,，而金先生每一次都能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)涉險(xiǎn)過(guò)關(guān),，并最終拿下了包括先科、東鼎,、金正,、步步高在內(nèi)的一批大客戶(hù)。之后,，還是在金先生的帶領(lǐng)下,，DVS迅速攻取了國(guó)內(nèi)DVD機(jī)芯30%以上的市場(chǎng)份額。在不到7個(gè)月的時(shí)間內(nèi),，公司的項(xiàng)目型銷(xiāo)售額就突破5000萬(wàn)美元,。　　以韓國(guó)現(xiàn)代為代表的規(guī)模領(lǐng)先型的老牌企業(yè)，需要以像謝爾芬特這樣的圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員為主的項(xiàng)目型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，他們可以更為從容地展示自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和公司實(shí)力,，塑造一個(gè)不輸于更為強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高端品牌形象，取得大客戶(hù)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的入圍和晉級(jí)資格,。而以DVS為代表的的中小企業(yè)的主要劣勢(shì)是品牌知名度低,、公司實(shí)力不強(qiáng),、市場(chǎng)根基淺,，一個(gè)能夠把握自己僅有的優(yōu)勢(shì)的猛犬型團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，他們能夠迅速撕開(kāi)市場(chǎng)裂縫,，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前拿下大客戶(hù),。　　三、處在不同發(fā)展階段的工業(yè)企業(yè),，需要巧配項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員類(lèi)型　　處在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的工業(yè)企業(yè),，品牌知名度低、項(xiàng)目型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)少,，需要在較短的時(shí)間內(nèi)取得一定的市場(chǎng)影響力,，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖得第一桶金,，取得全年項(xiàng)目型銷(xiāo)售的開(kāi)門(mén)紅。但由于不了解和不信任,，客戶(hù)往往在接觸了幾次之后還是停留在猶豫觀望階段,。此時(shí)最需要的是打破慢熱的僵局，以防名氣更大的老牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶得先機(jī),，致使自身的項(xiàng)目型銷(xiāo)售一開(kāi)始就陷入到被動(dòng)局面,。　　此時(shí)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員搭配，應(yīng)以猛犬型為主,、圣人型為輔,，適當(dāng)考慮伙伴型。要想拿住該拿的訂單,，必須要快刀斬亂麻,，謹(jǐn)防夜長(zhǎng)夢(mèng)多，此時(shí)猛犬型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員就可以迅速化解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的搖擺不定,、客戶(hù)內(nèi)部意見(jiàn)不統(tǒng)一的混沌局面,。而對(duì)于大客戶(hù)的培育和引導(dǎo)，圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員可以自信地展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和公司差異化品牌內(nèi)涵,，讓客戶(hù)拋卻對(duì)不知名品牌的偏見(jiàn),，達(dá)到讓客戶(hù)深入了解產(chǎn)品并考慮作為備選對(duì)象的目的。猛犬型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員搶抓現(xiàn)有訂單,，輔以圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā),，一個(gè)工業(yè)企業(yè)就有可能即解決了短期生存的問(wèn)題，又為長(zhǎng)期發(fā)展奠定了穩(wěn)固的基石,。　　處在快速成長(zhǎng)期的工業(yè)企業(yè),，已經(jīng)有了一定的品牌影響力，項(xiàng)目型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也初具規(guī)模,。這時(shí)候除了自己的直銷(xiāo)隊(duì)伍,，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)也開(kāi)始初步發(fā)揮項(xiàng)目型銷(xiāo)售能力。與導(dǎo)入期的急于拿訂單,、不管交易質(zhì)量和持續(xù)性相比,，此時(shí)的企業(yè)需要統(tǒng)籌直分銷(xiāo)、認(rèn)真考慮客戶(hù)長(zhǎng)期關(guān)系的維持和發(fā)展,。從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)角度看,，由于主流廠家的優(yōu)劣勢(shì)比較清晰，這就需要每個(gè)企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短,、充分展示自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，并防止客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威逼利誘下“反水”。　　此時(shí)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員搭配,，應(yīng)以伙伴型為主,、圣人型為輔,，適當(dāng)考慮猛犬型。要想讓現(xiàn)有客戶(hù)保有較高的滿(mǎn)意度并能夠持續(xù)交易,，伙伴型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員就顯得非常重要,。他們?cè)敢馀c客戶(hù)打交道、傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn),，幫助公司不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量,、服務(wù)水平,。在大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)方面，圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員可以展示自己的專(zhuān)業(yè)功底和管理能力，為公司項(xiàng)目型銷(xiāo)售質(zhì)量的提升做出很大貢獻(xiàn),。而猛犬型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員,，則負(fù)責(zé)明確的攻堅(jiān)戰(zhàn),，主要與圣人型搭配,，以提高大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的成功率。　　而處在經(jīng)營(yíng)相對(duì)成熟期的工業(yè)企業(yè),，品牌知名度和市場(chǎng)份額都已經(jīng)達(dá)到較高的水平,，想大幅度改變的機(jī)會(huì)則比較小了。公司應(yīng)該在高速發(fā)展期之后,，調(diào)整項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理水平,，改善整個(gè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)和能力，以達(dá)到精耕細(xì)作,、量質(zhì)并重的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)局面,。　　此時(shí)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員搭配，應(yīng)以圣人型為主,、伙伴型為輔,，適當(dāng)考慮猛犬型。圣人型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員大多已成長(zhǎng)為部門(mén)管理人員,，他們良好的規(guī)劃和決策能力,，是公司整體項(xiàng)目型銷(xiāo)售戰(zhàn)略水平提升的最大動(dòng)力。而伙伴型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員則可以擔(dān)當(dāng)經(jīng)理角色,，帶動(dòng)一方市場(chǎng)的持續(xù)成長(zhǎng),。單打獨(dú)斗能力超長(zhǎng)的猛犬型項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員，可以擔(dān)當(dāng)特定客戶(hù)的“阻擊手”,。　　項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員的類(lèi)型,、企業(yè)類(lèi)型,、企業(yè)發(fā)展階段,，是工業(yè)企業(yè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售的三個(gè)最重要的變量，它們之間的交叉組合極為復(fù)雜,，不是幾個(gè)例子就能涵蓋的,。每家工業(yè)企業(yè)都應(yīng)該依據(jù)行業(yè)演變的軌跡,、標(biāo)桿企業(yè)的項(xiàng)目型銷(xiāo)售舉措以及企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r靈活機(jī)動(dòng)地制定最為匹配的項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員組合方案。　　關(guān)于工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售人才如何分配就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見(jiàn)諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院官方網(wǎng)站,，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更是營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|1539 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

丁興良：氛圍在項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理的角色扮演的重要性: 丁興良 2013-9-2 17:20; 　　為什么NBA球隊(duì),，足球俱樂(lè)部，主場(chǎng)成績(jī)好,，客場(chǎng)成績(jī)差,，原因是主場(chǎng)熱烈氛圍能調(diào)動(dòng)主隊(duì)積極性，球迷吶喊聲,，拉拉隊(duì)叫好聲,，主場(chǎng)廣播加油聲，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在刺激隊(duì)員神經(jīng)細(xì)胞,，場(chǎng)上球員拼殺精神迅速調(diào)動(dòng)起來(lái),，激情潛力最大限度地發(fā)揮出來(lái),，搶斷，扣籃,，過(guò)人,，得分，進(jìn)球變得手到擒來(lái),，更加容易,。　　其實(shí)做項(xiàng)目型銷(xiāo)售未嘗不是一樣呢！由于對(duì)工業(yè)品行業(yè)有著獨(dú)特的感情,，畢竟做工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)策劃已經(jīng)多年,，還是拿工業(yè)品企業(yè)舉例子舉得順手，所以啊,，本文還是主要以工業(yè)品企業(yè)為例,，為大家講述一下氛圍的重要。　　在許多工業(yè)品企業(yè)的大型工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中（比如渠道開(kāi)拓建設(shè),，全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng),，月度渠道分銷(xiāo)會(huì)議），總部人員與駐外項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員方法斷了線,，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)上走街串戶(hù)開(kāi)拓分銷(xiāo)商,，大張旗鼓做戶(hù)外促銷(xiāo)活動(dòng)，精疲力竭開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng),。在他們的腦海中,，總部人員就是坐在辦公室空調(diào)房中舞文弄墨，自己所做的仿佛與總部人員沒(méi)有任何關(guān)系,，取得了成績(jī),，沒(méi)有人鼓勵(lì)，沒(méi)有人喝彩,，沒(méi)有人吶喊,，久而久之，整個(gè)團(tuán)隊(duì)像 “ 流浪的孩子 ” ,，沒(méi)有激情,，沒(méi)有斗志，沒(méi)有動(dòng)力,，結(jié)果可想而知,。　　因此，在工業(yè)品企業(yè)統(tǒng)一開(kāi)展大型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí),，總部人員必須擔(dān)其責(zé)任,，必須把工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái)，及時(shí)為沖在一線將士吶喊助威，及時(shí)地把驕人戰(zhàn)績(jī)宣傳出去,， “ 懲惡揚(yáng)善 ” ，形成一種力爭(zhēng)上游競(jìng)爭(zhēng)氛圍,。　　作者主持過(guò)兩年七場(chǎng)大型工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)活動(dòng),，渠道分銷(xiāo)會(huì)，夏日風(fēng)暴促銷(xiāo)活動(dòng),，給力五一促銷(xiāo)活動(dòng),，智勇大沖關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)），成為了一名 “ 調(diào)節(jié)氣氛 ” 的高手,，工業(yè)品企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也給予肯定與贊揚(yáng),。　　有同仁向我咨詢(xún)：也曾經(jīng)組織這樣的大型活動(dòng)，將駐外將注意力聚焦在一個(gè)動(dòng)作上,，但取得成績(jī)難以令人滿(mǎn)意,，很多原因就在于內(nèi)部宣傳不夠，駐外分工業(yè)品企業(yè)沒(méi)有方法指引,，思想打不開(kāi),，注意力不夠集中，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)氛圍,，活動(dòng)平平淡淡,，駐外將士各干各的，難以取得統(tǒng)一效果,。　　工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最忌默默無(wú)聞,，需要有人吶喊、助威,、活躍氣氛,，營(yíng)造氛圍。宣傳造勢(shì)必須形成立體式轟炸,，所有員工無(wú)時(shí)無(wú)刻不在工業(yè)品企業(yè)活動(dòng)氛圍中,，看到的，聽(tīng)到的,，討論的都是同一件事情,。內(nèi)部宣傳工具必須全部運(yùn)用起來(lái)。　　郵件：工業(yè)品企業(yè)OA系統(tǒng),，鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時(shí)性,，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)信息傳遞的第一選擇�,；顒�(dòng)郵件必須形成系列,，用 “ 【**活動(dòng)】 ” 開(kāi)頭，用 “ ★ ” 數(shù)量表示分工業(yè)品企業(yè)取-全球品牌網(wǎng)-得成果的重要程度或者星級(jí)等。　　網(wǎng)站：在企業(yè)網(wǎng)站上,，必須將信息放在內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)上,，設(shè)為主頁(yè)或者彈出窗口，使得分工業(yè)品企業(yè)同事每天登錄時(shí),，第一眼看到的就是戰(zhàn)報(bào)信息,，了解活動(dòng)進(jìn)度，增加緊迫感,。　　看板：總部與分工業(yè)品企業(yè)必須根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容制成看板,，定期更新，讓每一名員工自己即時(shí)明確自己或工業(yè)品企業(yè)進(jìn)度,。進(jìn)度不同領(lǐng)養(yǎng)不同 “ 寵物 ” ,，進(jìn)度前五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物 “ 快兔 ” ,，后五名,，領(lǐng)養(yǎng)寵物 “ 笨熊 ” ，在看板上用圖畫(huà)表示,。無(wú)形之中增加壓力,，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍。　　內(nèi)部工作例會(huì)：工業(yè)品企業(yè)必須每周或者每月召開(kāi)工作例會(huì),，通報(bào)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)度與取得成果,，并要求第一線同事匯報(bào)階段工作總結(jié)及下階段工作規(guī)劃。　　優(yōu)秀案例：在分工業(yè)品企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候,，肯定會(huì)涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀案例與成績(jī),，這些優(yōu)秀案例是工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部寶貴的財(cái)富，需要通過(guò)總部人員加工成模板,，方便其它分工業(yè)品企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒,，可以對(duì)提交案例評(píng)定星級(jí)，刺激駐外分工業(yè)品企業(yè)的超越與取勝欲望,。　　在活動(dòng)不同階段,，宣傳重點(diǎn)是不一樣的，總部人員作為調(diào)節(jié)氣氛者,，需要把握其中宣傳導(dǎo)向與氛圍,。　　喊：全國(guó)都在干，全員動(dòng)起來(lái) 　　工業(yè)品企業(yè)一年內(nèi)會(huì)發(fā)動(dòng)兩三次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，期初制定相關(guān)政策,，配備對(duì)應(yīng)人力，做好相應(yīng)資金預(yù)算,，當(dāng)正式通知文件下發(fā)后,，都希望區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)快速行動(dòng)起來(lái)，特別是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前期，利用輿論引導(dǎo)各個(gè)區(qū)域工業(yè)品企業(yè) “ 復(fù)制 ” 總部策略,，立刻開(kāi)展行動(dòng),。　　在活動(dòng)前期，碰到最大問(wèn)題往往是：區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)不行動(dòng)或者行動(dòng)比較慢,，原因就是分工業(yè)品企業(yè)對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不理解,，不知道該如何執(zhí)行與操作，不知道是否有效果,，處于觀望狀態(tài),，成為了一條 “ 休眠魚(yú) ” ,。等待其它兄弟分工業(yè)品企業(yè) “ 先干 ” ,，做出了成果，看到了 “ 療效 ” ,，自己才開(kāi)始行動(dòng),。因此，這個(gè)時(shí)候宣傳原則是：不求最好,，但求最快,。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一旦啟動(dòng)，必須在最短時(shí)間內(nèi)挖出第一個(gè) “ 吃螃蟹 ” 的分工業(yè)品企業(yè),。這個(gè)時(shí)候,，如果有分工業(yè)品企業(yè)積極率先相應(yīng)，則不必費(fèi)心,，但如果遲遲沒(méi)有行動(dòng),，則可以通過(guò)重獎(jiǎng)，或者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通平時(shí)表現(xiàn)優(yōu)秀的分工業(yè)品企業(yè),，通過(guò) “ 托兒 ” 的帶動(dòng),、樹(shù)立先鋒榜樣，引導(dǎo)其它分工業(yè)品企業(yè)積極投入,，立刻行動(dòng),。　　6-7月份是工業(yè)品企業(yè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售淡季，旺季做項(xiàng)目型銷(xiāo)售,，淡季做氣勢(shì),，工業(yè)品企業(yè)發(fā)動(dòng)了全國(guó)范圍內(nèi)的戶(hù)外 “ 智勇大沖關(guān) ” 促銷(xiāo)活動(dòng)，資源支持,，產(chǎn)品政策,，獎(jiǎng)勵(lì)懲罰等在6月1日全國(guó)經(jīng)理會(huì)議上宣布之后，下一步就是分工業(yè)品企業(yè)積極響應(yīng)與行動(dòng),。　　作為本次活動(dòng)支持的我,，心中急急如律令，通知已經(jīng)下發(fā)一個(gè)禮拜了，怎么還沒(méi)有動(dòng)作聲音出來(lái),？這樣下去,，處于觀望狀態(tài)分工業(yè)品企業(yè)會(huì)更多，活動(dòng)熱度降低,。怎么辦,？為了刺激分工業(yè)品企業(yè)的快速行動(dòng)，與上司商討之后,，拿出兩萬(wàn)元,，全國(guó)尋賞，第一位行動(dòng)的分工業(yè)品企業(yè),，立刻獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金一萬(wàn)元,，第二名，六千元,，第三名,，四千元。　　重賞之下必有勇夫,，武漢分工業(yè)品企業(yè)在蔡甸區(qū)開(kāi)展了一場(chǎng) “ 標(biāo)準(zhǔn)化 ” 促銷(xiāo)活動(dòng),，積累了經(jīng)驗(yàn)，形成了重要文檔資料,，比如活動(dòng)執(zhí)行方案,，前期廣告宣傳方案，人員分工方案,，物料制作,，活動(dòng)流程等等。我拿到這些資料之后,，馬上整理成可執(zhí)行模板,，讓分工業(yè)品企業(yè)拿到模板后就知道怎么做促銷(xiāo)，模仿了就會(huì)有效果,。第一時(shí)間將寶貴資料發(fā)送到全國(guó)區(qū)域分工業(yè)品企業(yè),，標(biāo)題：《武漢分部先發(fā)制人，打響第一槍?zhuān)?jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元》,，接下來(lái),，沈陽(yáng)分工業(yè)品企業(yè)、青島分工業(yè)品企業(yè)也提交了促銷(xiāo)活動(dòng)資料,，分別獲得六千元與四千元獎(jiǎng)勵(lì),。經(jīng)過(guò)再次加工，活動(dòng)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行模板被進(jìn)一步細(xì)化,，更容易在全國(guó)分工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部復(fù)制與操作,，其它區(qū)域的案例也會(huì)源源不斷提供上來(lái)（需要事先設(shè)置優(yōu)秀案例獎(jiǎng),，鼓勵(lì)員工在促銷(xiāo)活動(dòng)完畢后，進(jìn)行總結(jié)提煉,，撰寫(xiě)案例,。），活動(dòng)的效果也是令人驚訝的,，整個(gè)工業(yè)品企業(yè)的活動(dòng)氛圍立刻被調(diào)動(dòng)起來(lái),。　　有 “ 胡蘿卜 ” ，當(dāng)然也有 “ 大棒 ” ,，對(duì)于那些一直處于冬眠狀態(tài)的分工業(yè)品企業(yè),，有必要處罰。比如在智勇大沖關(guān)開(kāi)展半個(gè)月后,，進(jìn)行成果通報(bào)時(shí),，發(fā)現(xiàn)云南分工業(yè)品企業(yè)，甘肅分工業(yè)品企業(yè)兩個(gè)分工業(yè)品企業(yè)還是沒(méi)有行動(dòng),，這個(gè)時(shí)候,，要痛下狠手,，進(jìn)行處罰,，處罰金額一定大于獎(jiǎng)勵(lì)金額，讓其它分工業(yè)品企業(yè)看了之后震驚,，從而快馬加鞭,。　　挑：刺激競(jìng)爭(zhēng)。　　工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一旦開(kāi)展,，各分工業(yè)品企業(yè)取得行動(dòng)起來(lái)后,，各項(xiàng)指標(biāo)完成率快速增加。在這個(gè)時(shí)候,，工業(yè)品企業(yè)此時(shí)此刻的原則是：要求更好,，要求更高。　　如何鞭策一個(gè)人進(jìn)步,，最有效的方法就是給他找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部如何刺激分工業(yè)品企業(yè)快馬加鞭，最有效的方法就是給他一 “ 鞭 ” ,， “ 挑刺 ” ,， “ 挑 ” 起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，讓分工業(yè)品企業(yè)不能怠慢,，不敢有絲毫的放松,。總部主持人員適時(shí)火上澆油,，挑起競(jìng)爭(zhēng),，更加能刺激分工業(yè)品企業(yè)將士的取勝欲望與干勁,。　　首先要挑起區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，讓大區(qū)之間進(jìn)行 “ 攀比 ” 對(duì)比,，這樣才能夠?qū)毫τ行鬟f給區(qū)域總監(jiān),，從而讓區(qū)域總監(jiān)將壓力再向區(qū)域內(nèi)部傳遞。　　 “ 力與北區(qū)試比高,，且看英雄出我輩 ” ,；　　 “ 東區(qū)建店完成率50%，是南區(qū)完成率的2倍 ” ,；　　除了大區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)之外,，區(qū)域內(nèi)部分工業(yè)品企業(yè)之間也應(yīng)該挑起競(jìng)爭(zhēng)，可以為某個(gè)區(qū)域找一個(gè)標(biāo)桿,，或臨近或者市場(chǎng)類(lèi)型相近的區(qū)域作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，比如：　　 “ 長(zhǎng)沙分部一騎絕塵，同省兄弟衡陽(yáng)分部還在冬眠中 ” ,；　　 “ 重慶分部,，西南區(qū)域完成率第一名 ” ；　　除了讓大區(qū)之間或者區(qū)域直接進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)之外,，還需要讓不同區(qū)域之間直接面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng),，可以在活動(dòng)銷(xiāo)量上競(jìng)爭(zhēng)，也可以在投入產(chǎn)出比,，活動(dòng)場(chǎng)面,，現(xiàn)場(chǎng)人氣上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。　　 “ 福建夏日風(fēng)暴促銷(xiāo)藐視群雄,，強(qiáng)勢(shì)惠安3天30萬(wàn) ” ,；　　 “ 鄭州廚衛(wèi)團(tuán)購(gòu)會(huì)，投入2萬(wàn),，產(chǎn)出32萬(wàn),，投入產(chǎn)出比最高 ” ；　　還可以在內(nèi)部階段總結(jié)匯報(bào)的時(shí)候,，直接評(píng)比出 “ 最佳人氣獎(jiǎng) ” ,、 “ 最佳投入產(chǎn)出比 ” 、 “ 最佳新模式促銷(xiāo)獎(jiǎng) ” ,、 “ 最佳創(chuàng)意獎(jiǎng) ” ,、 “ 最瘋狂獎(jiǎng) ” 等，并重金獎(jiǎng)勵(lì),，時(shí)時(shí)刻刻讓區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)處于亢奮的狀態(tài),。　　如果讓工業(yè)品企業(yè)最高層針對(duì)某些內(nèi)部 “ 挑起 ” 競(jìng)爭(zhēng)的信息進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，效果會(huì)更勝一籌,。在工業(yè)品企業(yè)百日翻盤(pán)期間,，執(zhí)行總裁回復(fù)： “ 北區(qū)先發(fā)制人,，東區(qū)不甘下游，看誰(shuí)笑在最后,，笑得最好,！ ” 相信在外將士看到這封郵件，必然干勁十足,，力爭(zhēng)上游,。　　亮：展現(xiàn)成果，亮出成績(jī),。　　大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中后期,，內(nèi)部立體宣傳更加側(cè)重于活動(dòng)成果展示。這個(gè)時(shí)候,，許多區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入了正常良性軌道,，達(dá)到設(shè)定目標(biāo)指日可待，這個(gè)時(shí)候,，立體宣傳主題為成果展示為主,，比如：　　 “ 以一敵百：晉蒙項(xiàng)目型銷(xiāo)售的狀元之路 ” ；　　 “ 閩南漳州,，樹(shù)立廚衛(wèi)小家電聯(lián)合促銷(xiāo)的標(biāo)桿,！ ” 　　 “ 沈陽(yáng)智勇大沖關(guān)促銷(xiāo)，五地齊動(dòng),，13場(chǎng)1999風(fēng)暴席卷遼中,！ ” 　　 “ 杭州廚衛(wèi),，克服雨季困難,，20萬(wàn)決勝賣(mài)場(chǎng)！ ” 　　 “ 重慶分部,，率先完成建店任務(wù),，獎(jiǎng)勵(lì)1萬(wàn)元。 ” 　　這些優(yōu)秀案例在戰(zhàn)報(bào)發(fā)出同時(shí),，還必須及時(shí)放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁(yè)上,，發(fā)表在內(nèi)部雜志報(bào)紙上，填充到工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀案例庫(kù)里面,。利用非正式溝通渠道（QQ群,，私人郵件等）將信息第一時(shí)間傳播出去。　　經(jīng)過(guò)兩三個(gè)月全體將士的努力,，在中后期就是工業(yè)品企業(yè)活動(dòng)的成功展示,，將活動(dòng)所取得的一系列成績(jī)及時(shí)分享給工業(yè)品企業(yè)員工，讓員工感受到活動(dòng)取得 “ 戰(zhàn)果 ” ,，也是為下一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提升信心,，保持激情,。　　在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，經(jīng)過(guò)一番立體宣傳,，考核激勵(lì),，區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)人員已經(jīng)積極行動(dòng)起來(lái)后，那么怎么樣讓總部人員也能參與其中呢,？　　聯(lián)動(dòng)：總部分部一起動(dòng),。　　市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作大部分由區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)承擔(dān)完成，總部人員不能置身世外,。當(dāng)區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)已經(jīng)緊張行動(dòng)起來(lái)時(shí),，總部人員必須在制度引導(dǎo)與考核激勵(lì)中融入進(jìn)去。　　方法：將總部所有人員分成若干組,，一組內(nèi)有幾名組員,，每一名組員對(duì)接一個(gè)或多個(gè)區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)，設(shè)立總部對(duì)接人員績(jī)效考核,，區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得的成果就是總部對(duì)接人的工作績(jī)效,，總部人員也有了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)壓力，他們也會(huì)積極與區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)對(duì)接,，全力幫助分工業(yè)品企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中碰到的困滿(mǎn),，協(xié)助處理文件傳遞費(fèi)用核銷(xiāo)問(wèn)題，并且有積極性去督促對(duì)接分工業(yè)品企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),。　　協(xié)助：一站式對(duì)接　　以往工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)中,，駐外區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)尋找總部解決某一個(gè)問(wèn)題，由于人員變動(dòng)原因,，或者職能動(dòng)態(tài)劃分原因,，總會(huì)轉(zhuǎn)幾次電話，也找不到能夠幫助其解決問(wèn)題的人,。難免讓分工業(yè)品企業(yè)人員積極性受到打擊,，感到沮喪，像一只皮球被踢來(lái)踢去,。因此,，在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，必須在最短時(shí)間內(nèi)幫助區(qū)域分工業(yè)品企業(yè)解決問(wèn)題或疑惑,。　　絕招：一站式對(duì)接,，在正式通知文件中，指定對(duì)接人,。分工業(yè)品企業(yè)同事遇到任何問(wèn)題,，只需要找總部對(duì)接人，有任何問(wèn)題或者疑惑直接反饋給對(duì)接人,，由對(duì)接人協(xié)助解決,，咨詢(xún)問(wèn)題也好,，收集資料也好，都是由總部對(duì)接同事一站式搞定,。極大提高了問(wèn)題解決效率,，同時(shí)鼓勵(lì)了前方將士。一場(chǎng)工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，離不開(kāi)全體員工的參與和執(zhí)行,。總部人員必須通過(guò)一定方法,，讓總部人員與駐外分工業(yè)品企業(yè)每時(shí)每刻都沉浸在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)氛圍之中,，他們看到的，聽(tīng)到的,，感覺(jué)到的,，都是此營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容，這樣,，他們心無(wú)旁騖,，集中精力，心往一處去,，勁往一處使,，取得成果便是水到渠成。　　關(guān)于氛圍的重要就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告，望大家多多見(jiàn)諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院官方網(wǎng)站,，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更是營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予 “ 金牌作者稱(chēng)號(hào) ” ,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|858 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

丁興良:項(xiàng)目型銷(xiāo)售的顧問(wèn)式與交易型銷(xiāo)售方式有什么差別呢: 丁興良 2013-8-21 15:51; 　　有一則笑話：一個(gè)鄉(xiāng)下小伙子應(yīng)聘到城里“世界最大”的“應(yīng)有盡有”**超市公司當(dāng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售員,。第一天快下班時(shí)，老板問(wèn)他：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài),？”“一單,。”年輕人回答,�,！爸挥幸粏危俊崩习搴艹泽@,，“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢,！你賣(mài)了幾塊錢(qián)﹖”　“30萬(wàn)美元，”年輕人回答,，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西,，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后是中號(hào)的魚(yú)鉤,，最后是大號(hào)的魚(yú)鉤,。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線,，中號(hào)的魚(yú)線,，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú),，他說(shuō)海邊,。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜,，賣(mài)給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船,。可后來(lái)他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船,。我就帶他去汽車(chē)項(xiàng)目型銷(xiāo)售區(qū),，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”老板問(wèn)：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤,，你就能賣(mài)給他這么多東西,？”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“其實(shí)他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生巾的,。我就對(duì)他說(shuō),，‘你這個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢,？’” 　　對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的不同性質(zhì),，客戶(hù)可以大概分為兩類(lèi)客戶(hù)，進(jìn)而也適用兩類(lèi)項(xiàng)目型銷(xiāo)售類(lèi)型,。　　第一類(lèi)產(chǎn)品（或服務(wù)）同質(zhì)化高,、供應(yīng)商多、替代性強(qiáng),，客戶(hù)很容易得到產(chǎn)品信息,，或者不太在乎區(qū)別。這種客戶(hù)叫做內(nèi)在價(jià)值型,。他們最在意價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)方便性,。對(duì)應(yīng)交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售。　　第二類(lèi)產(chǎn)品（或服務(wù)）相對(duì)復(fù)雜,，或者變化較快,，客戶(hù)需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異，以及這些差異對(duì)自己意味著什么,。這種客戶(hù)叫外在價(jià)值型,。他們需要專(zhuān)業(yè)的個(gè)性化的建議才能放心購(gòu)買(mǎi)。對(duì)應(yīng)顧問(wèn)型項(xiàng)目型銷(xiāo)售,。　　交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售和顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售有很大差別,，雖然都叫項(xiàng)目型銷(xiāo)售。（就像說(shuō)飛機(jī)與自行車(chē)都是交通工具一樣）　　開(kāi)篇的笑話,，很傳神并且全面地勾勒了顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售不同于交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售的特點(diǎn)：顧博問(wèn)式銳項(xiàng)目型銷(xiāo)售管與交理易型在銷(xiāo)售線的差異,。　　1、精力投入,。交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價(jià)值,，所以不能在每個(gè)客戶(hù)身上花更多時(shí)間，就像老板強(qiáng)調(diào)的,，拜訪量是很重要的指標(biāo),。顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售剛好相反，如果不投入足夠時(shí)間和精力,，就不可能真正了解客戶(hù)。這一點(diǎn)的一個(gè)重要推論是：顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售不適合用傳統(tǒng)的拜訪量指標(biāo)來(lái)考核。顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售要求全新的考核方法和項(xiàng)目型銷(xiāo)售工具,。　　2,、更多次的成交：鑒于前期對(duì)客戶(hù)了解和咨詢(xún)會(huì)投入大量精力，如果只成交一次生意,，顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售往往得不償失,。如果小伙子只賣(mài)了一個(gè)小號(hào)魚(yú)鉤…… 　　3、不同技巧,。顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧在于提問(wèn),，而非講解�,！澳阒泪炇裁呆~(yú)用什么魚(yú)鉤嗎,？”“你打算上哪兒釣魚(yú)？”“你怎么把這架帆船運(yùn)回去呢,？” 　　4,、最重要的，顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售的重點(diǎn)是在項(xiàng)目型銷(xiāo)售早期,，幫助客戶(hù)界定需要和解決方案,。甚至在客戶(hù)自己都還沒(méi)有意識(shí)到自己的問(wèn)題之前�,！澳氵@個(gè)周末算是毀了,，干嘛不去釣魚(yú)呢？” 　　由此,，我們可以看出兩種項(xiàng)目型銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別：　�,。ㄊ紫龋�(xiàng)目型銷(xiāo)售人員存在就一定要有價(jià)值,，不然就不如換成自動(dòng)販賣(mài)機(jī),。）　　交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售的價(jià)值，體現(xiàn)在降低客戶(hù)采購(gòu)難度,，即為客戶(hù)節(jié)約成本,。　　顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售的價(jià)值，體現(xiàn)在幫助客戶(hù)界定需要,，即為客戶(hù)增加價(jià)值,。　　兩種項(xiàng)目型銷(xiāo)售類(lèi)型本身沒(méi)有優(yōu)劣之分，也不能按項(xiàng)目型銷(xiāo)售額簡(jiǎn)單區(qū)分,。只有適合不適合的區(qū)別——適合這種產(chǎn)品嗎,？適合目標(biāo)客戶(hù)嗎？　　比如所有的超市商店百貨公司,，都是交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售,。我們誰(shuí)也不想去買(mǎi)只牙刷,，還要聽(tīng)項(xiàng)目型銷(xiāo)售員嘮叨半天�,？垂俚墓拘枰�(gòu)買(mǎi)一千個(gè)文件夾,，肯定是也是希望交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售。不過(guò)若想采購(gòu)一次培訓(xùn),，雖然花費(fèi)差不多,，卻應(yīng)該傾向于對(duì)方做顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售了。　　很多項(xiàng)目型銷(xiāo)售隊(duì)伍不甘于做交易型項(xiàng)目型銷(xiāo)售,，試圖向顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變,。很容易理解這種傾向，因?yàn)閮?nèi)在價(jià)值型產(chǎn)品被選擇余地大,，所以更經(jīng)常遇到壓價(jià)和競(jìng)爭(zhēng),。可惜的是,，這樣的轉(zhuǎn)變多數(shù)是不成功的,。不是努力程度的問(wèn)題，而是產(chǎn)品本身就不適合,。況且,，顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售肯定會(huì)增加成本——如果牙刷柜臺(tái)前站一個(gè)營(yíng)業(yè)員，給每位顧客咨詢(xún)用哪個(gè)牌子最合適,，那么每只牙刷的價(jià)格至少會(huì)貴五毛錢(qián),。　　好比有兩家運(yùn)輸公司，都只運(yùn)營(yíng)從泰安到濟(jì)寧的線路,，一家提供自行車(chē),，另一家卻提供飛機(jī)——我敢賭一塊錢(qián)，肯定不是自行車(chē)那家先倒閉,。　　所以,，如果我是“應(yīng)有盡有”百貨公司的老板，會(huì)感慨一番,，然后給這個(gè)可愛(ài)的小伙子結(jié)算好傭金,，拍拍他肩膀，請(qǐng)他走人,。笑話講到這里就一點(diǎn)都不好笑了,。但是如果百貨公司盲目鼓勵(lì)顧問(wèn)式項(xiàng)目型銷(xiāo)售，而不管拜訪量,，結(jié)果八成是關(guān)門(mén)大吉,。商業(yè)原則本身是不好笑的。　　關(guān)于項(xiàng)目型銷(xiāo)售的顧問(wèn)式與交易型銷(xiāo)售差別就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,，在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見(jiàn)諒，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院官方網(wǎng)站,，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更是營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大。　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人,，中國(guó) 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo) 資深咨詢(xún)專(zhuān)家，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|2556 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

丁興良:客戶(hù)互相踢皮球怎么辦: 熱度 1 丁興良 2013-8-12 18:03; 　　銷(xiāo)售是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn),，要做好每一個(gè)環(huán)節(jié)讓客戶(hù)滿(mǎn)意，銷(xiāo)售人員必須具備一定的素質(zhì),，而客戶(hù)關(guān)系則是銷(xiāo)售中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。客戶(hù)關(guān)系的好壞有時(shí)會(huì)直接影響銷(xiāo)售的進(jìn)度,，銷(xiāo)售的成功與否,。如果不注重客戶(hù)關(guān)系的培養(yǎng)，會(huì)給銷(xiāo)售帶來(lái)很多不必要的麻煩,。　　客戶(hù)內(nèi)部的互相踢皮球,，各部門(mén)之間互相推卸責(zé)任是不是經(jīng)常讓你覺(jué)得銷(xiāo)售的方向無(wú)從把握，不知該如何下手,。首先,，銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù)之間互相踢皮球的原因是什么,？然后從源頭解決問(wèn)題。　　那么,，客戶(hù)互相踢皮球的原因是什么呢?下面以李經(jīng)理在一次客車(chē)采購(gòu)中遇到的案例來(lái)分析一下,。　　【案例】采購(gòu)部為何“踢皮球” 　　A公司是國(guó)內(nèi)一家著名的鋼鐵企業(yè)，最近A公司計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)10輛大型客車(chē),，有采購(gòu)部負(fù)責(zé)公開(kāi)招標(biāo),。J客車(chē)公司的項(xiàng)目顧問(wèn)小張準(zhǔn)備拿下這個(gè)項(xiàng)目，于是找A公司采購(gòu)部李經(jīng)理洽談,。　　李經(jīng)理說(shuō)：“目前已經(jīng)有5家客車(chē)企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商洽談過(guò),，基本上確定了2家合作意向的企業(yè)，其他客車(chē)企業(yè)希望不大,�,！� 　　這話說(shuō)的意思是什么？5家里面人家已經(jīng)確定了2個(gè),，你不用再來(lái)了,。但是，小張沒(méi)有放棄,，他繼續(xù)了解這個(gè)背景發(fā)現(xiàn)到,，原來(lái)采購(gòu)部經(jīng)理，跟其中一家客車(chē)公司代理商,，關(guān)系非常密切,。　　面對(duì)小張的堅(jiān)持，李經(jīng)理松口了：“如果你一定要參加投標(biāo),，必須先通過(guò)車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)的測(cè)定,，最后測(cè)定的結(jié)果如果與其他廠家的質(zhì)量基本上沒(méi)有差異，就可以投標(biāo),�,！� 　　小張與A公司車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)的關(guān)系一直不錯(cuò)，找到技術(shù)部,。最后出來(lái)的結(jié)果,，技術(shù)顯示小張公司客車(chē)和國(guó)內(nèi)外質(zhì)量沒(méi)什么差異，可以用并開(kāi)出了一份簡(jiǎn)單的證明,。　　但是,，當(dāng)小張拿著測(cè)定合格的報(bào)告追問(wèn)到采購(gòu)部李經(jīng)理時(shí)，李經(jīng)理只是不冷不熱的說(shuō)：“知道了,，你先放著吧,，我仔跟其他部門(mén)商量商量研究研究討論討論�,！� 　　李經(jīng)理還說(shuō)：“車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)認(rèn)可你,，你就去找車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)好了,。” 　　面對(duì)這種情況,，小張?jiān)撛趺崔k,？　　案例分析：采購(gòu)部李經(jīng)理因?yàn)槟撤N原因把“皮球”踢給了車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)，按照流程來(lái)分析,，采購(gòu)部門(mén)的職責(zé)是收集信息,，車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)的職責(zé)是根據(jù)采購(gòu)部門(mén)收集的信息再進(jìn)行第二次的技術(shù)刷選，最后決定哪幾家符合他們的標(biāo)準(zhǔn),。李經(jīng)理這樣做其實(shí)是在敷衍小張,，而根源則在于小張和李經(jīng)理沒(méi)有建立良好的客戶(hù)關(guān)系。　　客戶(hù)內(nèi)部的互相“踢皮球”,，不僅影響了項(xiàng)目的進(jìn)度，更有可能在浪費(fèi)了時(shí)間與精力后,，讓你沒(méi)有任何收獲,。如果你是小張?jiān)撊绾巫瞿兀? 　　小張遇到的問(wèn)題，是大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)頭痛的“踢皮球”問(wèn)題,。其實(shí)他有幾個(gè)策略方案可以選擇：　　1.直接找采購(gòu)部經(jīng)理,，進(jìn)一步發(fā)展客戶(hù)關(guān)系。　　2.借助車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)的老關(guān)系,，讓其做和事佬,，同時(shí)發(fā)展維修部門(mén)與采購(gòu)部門(mén)之間的關(guān)系。　　3.可以直接找A公司老總,。　　在三個(gè)策略方案中,，下策就是直接找A公司老總，因?yàn)檫@樣做會(huì)有兩種結(jié)果：其一,，他說(shuō)“這件事不是我直接負(fù)責(zé),，請(qǐng)你去找采購(gòu)部”：其二，他幫你給采購(gòu)部李經(jīng)理打招呼,，讓李經(jīng)理“考慮一下”,。　　這兩種結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致采購(gòu)部李經(jīng)理感到不舒服。所以,，除非你有直接的關(guān)系一步到位,，否則還是考慮其他方案好些。中策就是借力打力,，借用原有的客戶(hù)關(guān)系資源,，利用車(chē)隊(duì)維修部門(mén)的影響力稅負(fù)采購(gòu)部經(jīng)理。上策則是,，直接找采購(gòu)部李經(jīng)理,，運(yùn)用“死纏爛打”招數(shù),，永遠(yuǎn)不放棄，這個(gè)世界上從來(lái)沒(méi)有失敗,，只有暫時(shí)停止成功,。　　那如何能在項(xiàng)目進(jìn)程中避免“踢皮球”的現(xiàn)象？　　首先,，從客戶(hù)的言行中第一時(shí)間掌握客戶(hù)的心態(tài),。例如，互相踢皮球的典型言語(yǔ)：　　“我們已經(jīng)確定合作對(duì)象了,，如果你一定要參加投標(biāo),，必須先通過(guò)車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)的測(cè)定，最后測(cè)定的結(jié)果如果與其他廠家的質(zhì)量基本上沒(méi)有差異,，就可以投標(biāo),。” 　　“知道了,，材料先放這兒吧,，我再跟其他部門(mén)商量商量研究研究討論討論�,！� 　　“車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)認(rèn)可你,，你就去找車(chē)隊(duì)技術(shù)維修部門(mén)好了�,！� 　　“干嘛不相信我,，不相信我，你找技術(shù)部,，他好你找他談好了,。” 　　“非常遺憾的告訴你,，因?yàn)槟銈兊膬r(jià)格太高,，所以沒(méi)辦法搞定了�,！� 　　其次,，最根本有效的方法是增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系。增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的活動(dòng),，我們可以建一份客戶(hù)關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃表,，不僅要計(jì)劃周全，也要記錄活動(dòng)的反響,，以作改善,。關(guān)于客戶(hù)互相踢皮球怎么辦的問(wèn)題就介紹到這里，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭谶@里也打打我們的小廣告,，望大家多多見(jiàn)諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院官方網(wǎng)站，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更是營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大,。丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河 ,15 年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,， 13 年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)， 1000 多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),， 10000 多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目型銷(xiāo)售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),。 13 年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá) 68 本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|1122 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

項(xiàng)目型銷(xiāo)售必備七種“武器”: 諸強(qiáng)華 2013-8-9 16:04; 　世界上不存在兩個(gè)完全相同的人,，不同的人發(fā)展關(guān)系的方法自然也是不同的,，但細(xì)細(xì)推敲下來(lái)，還是有一些常用的工具和普遍規(guī)律,。　　首先,，最常用的招數(shù)當(dāng)然就是吃喝嫖賭錢(qián)禮玩 , 我們稱(chēng)之為七種武器。這七種武器是一個(gè)關(guān)系型銷(xiāo)售的七項(xiàng)基本功,，表面看起來(lái)每個(gè)人都知道,。但真正要用好，難度還是相當(dāng)高的,。每一種武器都不是萬(wàn)能,，都有其適用的階段。　　 1. 吃,。　　所謂吃,，就是指與客戶(hù)吃飯,，它往往能為人與人之間的相處建立一個(gè)基本的平臺(tái)。一般來(lái)說(shuō),，客戶(hù)是不會(huì)根本一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人吃飯的,。到了兩人第二次見(jiàn)面，算是認(rèn)識(shí)了,，雙方有了一個(gè)初步的了解,，進(jìn)入關(guān)系的考察期，就可以請(qǐng)客戶(hù)出來(lái)吃飯了,。通過(guò)吃飯,，拉近雙方的感情，建立一個(gè)私下交流的平臺(tái) ; 離開(kāi)了公司,，客戶(hù)就可以與我們談一些在辦公室里不便于談的內(nèi)容,。這時(shí)候雙方就慢慢超越工作關(guān)系，而開(kāi)始進(jìn)入私人關(guān)系了,。　　 2. 喝,。　　當(dāng)然是喝酒，在多數(shù)情況下是伴隨著吃一起來(lái)的,。如果說(shuō)吃為雙方搭起了一個(gè)個(gè)人關(guān)系發(fā)展的平臺(tái)的話,，那酒是這種關(guān)系發(fā)展的催化劑 ; 酒精有麻醉和興奮作用，喝了酒之后人的精神會(huì)比較放松,，會(huì)說(shuō)很多平常不說(shuō)的話,，會(huì)撕平常戴的很?chē)?yán)實(shí)的面具，與我們一起進(jìn)行精神裸奔 ; 一起裸奔過(guò)的人,，相互之間就沒(méi)了那么多防范,，容易建立關(guān)系�,？梢哉f(shuō),，喝是雙方就慢慢超越工作關(guān)系，而開(kāi)始進(jìn)入私人關(guān)系了,。　　 3. 嫖,。　　當(dāng)客戶(hù)肯根我們一起嫖的時(shí)候，說(shuō)明他與我們的關(guān)系已經(jīng)正式進(jìn)入了成長(zhǎng)期了,。如果說(shuō)喝酒是幫助客戶(hù)放棄對(duì)我們的防范心理的工具,，那么嫖標(biāo)志著客戶(hù)已經(jīng)根我們正式成為朋友了。比較遺憾的是,，客戶(hù)不只一個(gè)朋友,，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是客戶(hù)的朋友。　　 4. 錢(qián)。　　就是指回扣,。我沒(méi)興趣教別人怎么樣送回扣,，盡管如此，我們還是應(yīng)該對(duì)這事有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),。也就是說(shuō)客戶(hù)并不是隨便就會(huì)收人回扣的,，只有他比較熟悉，對(duì)做人做事都有信心的人送的回扣他才敢收,。因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)與十年前已有很大的不同,。　　十年前，憑著大手筆的回扣,，就已經(jīng)可以把大多數(shù)客戶(hù)拿下,。原因有二，一是那時(shí)候的政府對(duì)腐敗的打擊還比較弱,�,？蛻�(hù)收錢(qián)時(shí)顧忌很少，在采購(gòu)時(shí)膽子比較大,，誰(shuí)的錢(qián)都敢收,，誰(shuí)的錢(qián)多收誰(shuí)的。而今天,，政府對(duì)貪污的打擊力度越來(lái)越大,，政府的管理已經(jīng)比十年前大大進(jìn)步透明了很多，貪官們膽子已經(jīng)小了很多,。當(dāng)然我并不是說(shuō)現(xiàn)在現(xiàn)在沒(méi)有貪官,，沒(méi)有人收受賄賂，現(xiàn)在的社會(huì)情況怎樣,，每人有每人的看法，這東西騙不了人的,。但這不能掩蓋社會(huì)已經(jīng)大大進(jìn)步的事實(shí),，至少，我們現(xiàn)在對(duì)政府和社會(huì)有什么不滿(mǎn),，就可以說(shuō)出來(lái),，可以前是沒(méi)有機(jī)會(huì)的，這就是進(jìn)步,。當(dāng)然,，我們希望政府和社會(huì)有更大的進(jìn)步，他們明天應(yīng)該更好,，至少我們還有很大的不滿(mǎn)意的地方,。但是，我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，人從滿(mǎn)意發(fā)展到不滿(mǎn),，是鄧小平為中國(guó)帶來(lái)的巨大進(jìn)步,，無(wú)論怎樣評(píng)估都不算過(guò)份。　　另外一個(gè)原因在于,，現(xiàn)在肯給客戶(hù)送回扣的企業(yè)越來(lái)越多了,，客戶(hù)收回扣的選擇越來(lái)越多，收誰(shuí)的都是收,，他們當(dāng)然會(huì)選擇關(guān)系好收的安全的回扣來(lái)收,。諸強(qiáng)華認(rèn)為，客戶(hù)的職位對(duì)他們來(lái)說(shuō)是金礦,，回扣是金子,，他們很清楚自己的長(zhǎng)期利益。為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的,。如果說(shuō)現(xiàn)在做銷(xiāo)售與十五年前有什么不同 ? 那就是十五年前,，是銷(xiāo)售員們膽子小，貪官們膽子大,。而現(xiàn)在是銷(xiāo)售員們膽子大,，貪官們膽子小。原因不復(fù)雜,，十五年前的供應(yīng)大都是國(guó)有企業(yè),，銷(xiāo)售提成也很少，銷(xiāo)售員主要靠基本工資過(guò)日子,，送回扣拿了訂單賺了錢(qián)是國(guó)家的,，送回扣出了事犯法坐牢是自己的，當(dāng)然沒(méi)有幾個(gè)人愿意送回扣,。收回扣的人多送回扣人少,，此時(shí)回扣是稀缺資源，送回扣的人就有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。而現(xiàn)在,，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，私營(yíng)企業(yè)越來(lái)越多,，銷(xiāo)售提成越來(lái)越多,，而貪官還是那么幾個(gè)。結(jié)果貪官就成了稀缺資源,，送回扣的作用大大下降,，這就為我們不送回扣拿訂單提供了環(huán)境基礎(chǔ)。　　 5. 賭,。　　當(dāng)客戶(hù)肯根我們賭錢(qián)時(shí),，說(shuō)明我們的關(guān)系又進(jìn)入了一個(gè)新的境界,。只有關(guān)系發(fā)展到成熟期和接近成熟期的客戶(hù)才有可能根我們一起坐到賭桌上，現(xiàn)在賭也是七種武器中最難掌握的一種,，因?yàn)槌叨茸铍y把握,。　　一是不可賭大，賭博賭大了是犯法的,，為了拿點(diǎn)訂單把自己送到局子里去那可真的是一萬(wàn)個(gè)不值得,。我們跟客戶(hù)一起賭錢(qián)是為了給客戶(hù)帶來(lái)精神享受，所謂小賭怡情嘛,。但太小了又不刺激,，這個(gè)尺度的把握極難。　　二是輸贏難控,�,？蛻�(hù)的錢(qián)是贏不得的，可真的要去輸 , 我們又輸不起,。因?yàn)樵谄叻N武器中,，賭是唯一不能控制金額大小而且是唯一無(wú)法報(bào)銷(xiāo)的。這錢(qián)只能由銷(xiāo)售員自己掏,。而要控制輸贏的大小必須具備高超的賭技,。我以前的同事及下屬對(duì)我的賭技，他們一向都佩服的五體投地,。倒不是說(shuō)我老是贏錢(qián),，只有傻瓜才在三五十塊錢(qián)一局打一場(chǎng)最多贏個(gè)三五百塊的牌局里去贏錢(qián)。吃虧是福,。在我認(rèn)識(shí)的老板中,，只要身家過(guò)億的，打牌都老是輸,。早些年時(shí)我一直以為他們身家過(guò)億,，打這點(diǎn)輸贏幾千塊的小牌不刺激。小牌不胡,，一門(mén)心思打大牌導(dǎo)致他們輸錢(qián),。后來(lái)又認(rèn)為他們是打交際牌輸錢(qián)輸慣了，到平常打牌時(shí)習(xí)慣改不過(guò)來(lái),，打意識(shí)的拆牌打?qū)е滤麄冚斿X(qián)。直到這一兩年,，才懂得這是一種智慧,。因?yàn)橘€徒也是人，他們也都是同情輸家的,，他們都非常希望輸家翻本,，只要這贏家不是他自己,。打過(guò)牌的人可以回味一下自己賭錢(qián)時(shí)的心情，當(dāng)你贏了上千塊而某一個(gè)根你無(wú)仇的人輸了上千塊時(shí),，你會(huì)希望他翻回一點(diǎn)本,，你會(huì)希望他胡牌，盡管他胡一把你也要輸五十塊錢(qián),，但看到其它兩人也輸五十塊,，輸家一下子贏回一百五，你是很開(kāi)心的,，盡管這里面也你的五十塊,，仔細(xì)回想一下，是不是這種心理 ? 而當(dāng)輸家不能翻本時(shí),，賭徒們會(huì)非常同情輸家,，這份情感會(huì)保留下去，日后與輸家相處時(shí),，他們會(huì)下意識(shí)想讓輸家得到回報(bào),，這種心理會(huì)給輸家得到很多比幾百塊錢(qián)值錢(qián)的多的回報(bào)。而我的技巧比這要高明的多,，我一向的套路是先輸錢(qián),，輸?shù)桨雸?chǎng)時(shí)再開(kāi)始翻本 ; 看著我這輸家不停的翻本，這幫賭徒是很開(kāi)心的,，可我剛好又能控制到不完全翻本,，每次剛好輸個(gè)一兩百塊錢(qián)，保持他們對(duì)我的同情 ; 同時(shí)這點(diǎn)輸贏我承擔(dān)起來(lái)又非常輕松,。諸強(qiáng)華說(shuō)過(guò),，做銷(xiāo)售應(yīng)該客戶(hù)得到精神上的愉悅。在這個(gè)打牌上,，我即讓客戶(hù)得到了贏錢(qián)的快樂(lè),，又得到了看輸家翻本的快樂(lè)。當(dāng)然,，這不是說(shuō)我每次都能翻本,，一輸?shù)降椎臅r(shí)候也是有的，但是比較少,。這并不是說(shuō)我是賭神,，傻瓜才當(dāng)賭神呢 ! 就算是日常生活中，我也是保持不輸不贏的狀態(tài),，因?yàn)槔鲜勤A錢(qián)是最蠢的,，如果你老是贏錢(qián)，就沒(méi)有人跟你打 ; 最差的不是贏錢(qián),，也不是輸錢(qián),，而是沒(méi)有人跟你玩,。沒(méi)人跟你玩，慢慢地你就被排除在別人的交際圈子之外,，這才是最大的輸家,。　　第三個(gè)難把握的地方是賭具，輸錢(qián)也不是那么容易的,，選擇正確的賭具也非常重要,。常言道，喝酒厚賭錢(qián)薄,，經(jīng)常在一起喝酒會(huì)讓人的關(guān)系越來(lái)越親厚,，而經(jīng)常在一起賭錢(qián)非常容易傷感情，越賭感情越薄,。盡管我們主動(dòng)輸錢(qián),，彌補(bǔ)了一些賭錢(qián)上的先天缺陷，但也不是每一種賭術(shù)都是可以用的,，那些一對(duì)一博弈的賭具,，都是絕對(duì)不可以沾的。因這這都是傷感情的賭具,，特別是砸金花 ( 亦稱(chēng)壓點(diǎn) ) 就是三張牌比大小的那種,，兩個(gè)人對(duì)賭三次，親兄弟變仇敵,。與客戶(hù)賭錢(qián)必須選擇那些各自為戰(zhàn)的游戲,，比如麻將和跑的快。　　第四個(gè)也是最難把握的一項(xiàng),，就是賭品,，這是人的綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。我們往往會(huì)說(shuō)賭品見(jiàn)人品,，這是最藏不住的東西,，人的所有本性都會(huì)在賭場(chǎng)上體現(xiàn) ; 特別是賭到興起之時(shí)，什么面具都會(huì)扔在一邊,，那才是真真正正的本性裸奔,。因此，賭是人際溝通中最有效威力最大的一種武器,，但如果賭品不行,，那就絕對(duì)不可以使用。諸強(qiáng)華覺(jué)得,，賭這把威力巨大的雙刃劍,，用好了殺敵威力有多大，用不好傷已威力就多大,。　　 6. 玩　　前面說(shuō)過(guò),，一個(gè)好的銷(xiāo)售員應(yīng)該給客戶(hù)帶來(lái)精神上的愉悅，跟客戶(hù)一起玩是一種重要的工具,。除了賭嫖等下流的手段以外,，我們其實(shí)更應(yīng)該用一些健康的手段帶客戶(hù)去玩，這含義就廣了,，打球,，游山玩水觀風(fēng)景等，總之客戶(hù)喜歡的,，就是我們提供的,。一個(gè)好的銷(xiāo)售員會(huì)盡可能的少帶客戶(hù)去賭去嫖，而多帶客戶(hù)做有些有益的事情,，只要你能拉近與客戶(hù)的關(guān)系,，做什么都行。使用這種工具的時(shí)間也比較晚,，一般要進(jìn)入關(guān)系成長(zhǎng)期才能把客戶(hù)拉的出來(lái) ; 但它的效果往往比吃飯送禮要好的多,，因?yàn)榭蛻?hù)在接受這些東西沒(méi)有任何心理壓力。　　當(dāng)然,，從嚴(yán)格意義上來(lái)講,，其實(shí)賭與嫖也是玩的一種，畢竟客戶(hù)去桑拿泡女人并不是想娶回家當(dāng)老婆的,，而喝也有一半玩的成分,。酒這東西喝多了對(duì)身體無(wú)半點(diǎn)好處，但還是有這么多人樂(lè)此不疲,，也是因它能給人帶來(lái)快樂(lè),。　　 7. 禮　　在七種武器中，禮是最靈活,、用的最多,、也是最難用的一種。從初次見(jiàn)面時(shí)就是可以送點(diǎn)鋼筆之類(lèi)的小東西,，來(lái)打開(kāi)對(duì)方的心里那種習(xí)慣性的對(duì)銷(xiāo)售員的防備心理,。成長(zhǎng)期送點(diǎn)東西做關(guān)系發(fā)展的潤(rùn)滑劑等等。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，送禮不難,，難的是投其所好。一些差的銷(xiāo)售員一出手就是些金表之類(lèi)貴重俗氣的物品,，其效果往往會(huì)適得其反,。禮，特別是關(guān)鍵時(shí)的大禮,，一寫(xiě)要送的有心,，是最顯示銷(xiāo)售技巧的地方,。　　這七種武器雖然簡(jiǎn)單，但真要用好了并不容易,。其關(guān)鍵在于在正確的時(shí)間用正確的方法把正確的東西送給正確的人,。時(shí)間前面已經(jīng)說(shuō)了，哪些應(yīng)該在成長(zhǎng)期用,，哪些用在考察期我說(shuō)的已經(jīng)很說(shuō)細(xì),，下面一步就是正確的方法與正確的東西。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)是就是怎么用 ? 　　這里提供 " 輕惠正重派新奇 " 七字決,，運(yùn)用得宜,，才可以對(duì)病下藥，用最少的投入獲得最大的效果,。　　 1. 輕　　初級(jí)見(jiàn)面或不重的人物,，送的東西一定要輕。關(guān)系太淺時(shí)送重的東西客戶(hù)不敢接,，一點(diǎn)小東西無(wú)傷大雅又能拉近關(guān)系,，還為下一次的大禮打下基礎(chǔ)。這一訣僅用于禮一種武品,。　　 2. 惠　　實(shí)惠,，物美價(jià)廉，性?xún)r(jià)比高,，讓客戶(hù)得到實(shí)打?qū)嵉臇|西,，這一訣可以用于吃喝禮。　　 3. 正　　正正經(jīng)經(jīng),，規(guī)規(guī)矩矩,，向客戶(hù)傳達(dá)一種尊重，并展自己與自己企業(yè)的實(shí)力 ; 到正兒八經(jīng)在一家店吃飯,，并由自己公司多方人員坐陪 ; 送一些有自己公司提供帶公司形象的禮品,，這一訣可以用于吃喝禮三種武器。　　 4. 重　　吃好的用好的送好的,，這一點(diǎn)不用解釋,。可以用于吃喝禮嫖錢(qián)五種武器,。　　 5. 派　　玩的不是好,，而是面子 ; 不求最好但求最貴，不求好用但求名牌,。入面坐大奔,，出門(mén)開(kāi)寶馬，要的就是個(gè)面子。不僅銷(xiāo)售員出面,，還要請(qǐng)出公司領(lǐng)導(dǎo)出面坐陪,。不僅是想讓客戶(hù)吃好用好，而表達(dá)尊重,，還讓客戶(hù)臉上有光 ; 同時(shí)也是在向客戶(hù)展示公司實(shí)力以及自己在公司中的地位,。可以用于吃喝禮嫖錢(qián)五種武器,。　　 6. 新　　跟潮流，什么最新玩什么,，什么時(shí)興吃什么,。可以用于吃喝禮嫖玩五種種武器,。　　 7. 奇　　前四訣都是花錢(qián)越來(lái)越多,，及至派字訣，便與重字訣花錢(qián)不相上下 ; 到了新字訣則花錢(qián)有所下降,，到了奇字訣,，這幾乎與錢(qián)無(wú)關(guān)。玩的不是高貴,，找一些客戶(hù)平常見(jiàn)不到的東西,，吃則吃一些書(shū)上找不到的土特產(chǎn)，玩則玩當(dāng)?shù)氐拿袼�,，嫖則嫖人妖,，汗，最后一句你們當(dāng)沒(méi)看見(jiàn)好了,。　　這七字訣,，因人而異，對(duì)癥下藥,，而又層層推進(jìn),。每人每次只能用一種，怎么用 ? 　　第一是對(duì)照客戶(hù)的身份需求和平常的生活習(xí)慣以及他們?cè)诓少?gòu)中的作用來(lái)用,。一般來(lái)說(shuō),，客戶(hù)級(jí)別越低，收入越少,，平常見(jiàn)的東西越少,，在采購(gòu)中的作用越小，就越靠近 " 輕 " 字決,。比如一個(gè)邊遠(yuǎn)山區(qū)的一個(gè)月薪八百的普通采購(gòu)員,，就應(yīng)該用惠字訣，實(shí)打?qū)嵉乃忘c(diǎn)有用的東西比幾千塊錢(qián)的古董要強(qiáng)的多。反之就要靠近奇字訣,，對(duì)于北京上海一個(gè)一年采購(gòu)上億的區(qū)長(zhǎng)局長(zhǎng),，人家什么東西沒(méi)見(jiàn)過(guò) ? 你上萬(wàn)塊送一古董人家根本不會(huì)看在眼里，送十萬(wàn)塊的 ? 一臺(tái)設(shè)備總共只百把萬(wàn),，你還賺不賺錢(qián)了 ? 再說(shuō)了,，還真的想把自己的送到局子去嗎 ? 這里就要用奇字訣了，就帶他們吃一些當(dāng)?shù)氐耐良也�,，比幾千塊我的大餐效果好的多,。　　第二是要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的情況，要根據(jù)線人提供的信息和自己的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)確定對(duì)手的行為,。對(duì)手用重,，我們就用派，對(duì)手用派則我用新,，對(duì)手用新我用奇 ; 剛好壓對(duì)手一頭即可,，效果剛剛好。; 1343 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

丁興良：關(guān)系,、關(guān)鍵客戶(hù)和需求的思考應(yīng)用技巧: 丁興良 2013-8-5 16:46; 　　工業(yè)品和建材項(xiàng)目銷(xiāo)售,大都以銷(xiāo)售人員一對(duì)一顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式,，通過(guò)拜訪項(xiàng)目業(yè)主、設(shè)計(jì)師,、承包商或安裝公司,以完整技術(shù)解決方案,、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)利益以及良好售后服務(wù)，獲得品牌指定和訂單,。　　每次我面試新的項(xiàng)目銷(xiāo)售員必問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：你是如何看待項(xiàng)目銷(xiāo)售中業(yè)主,、設(shè)計(jì)師、承包商之間的作用和關(guān)系的,？或者說(shuō) 你能把這三者對(duì)你銷(xiāo)售工作的重要性列一個(gè)排序嗎,？因?yàn)槲矣X(jué)得這是有關(guān)項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售員的工作方向正確與否的問(wèn)題（俗稱(chēng)路子對(duì)不對(duì)）；當(dāng)然也能判斷被面試者是否具備項(xiàng)目銷(xiāo)售的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn),。而新銷(xiāo)售員的入職業(yè)務(wù)培訓(xùn)我講的第一堂課也是項(xiàng)目銷(xiāo)售品牌指定流程圖,，因?yàn)樗w了工業(yè)品銷(xiāo)售人員在項(xiàng)目銷(xiāo)售中的方式、方法和手段,，我把它戲稱(chēng)為項(xiàng)目銷(xiāo)售人員的作戰(zhàn)地圖,。　　工程項(xiàng)目型銷(xiāo)售，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是更大的挑戰(zhàn),，因?yàn)樗仨氃?業(yè)主,、設(shè)計(jì)師、總包和分包甚至監(jiān)理公司不同角色和復(fù)雜紛亂的關(guān)系中,，理出思路找到主攻的方向,，才是成功的第一步；然后以滿(mǎn)足最關(guān)鍵客戶(hù)的需求也同時(shí)滿(mǎn)足其它客戶(hù)的需求獲得各方對(duì)你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可；最終你的品牌在該項(xiàng)目中被指定采用并完成實(shí)際銷(xiāo)售,。然而工程項(xiàng)目銷(xiāo)售復(fù)雜性在于：不同項(xiàng)目的業(yè)主,、設(shè)計(jì)師、總包和分包的角色作用有極大的差異,，在這個(gè)項(xiàng)目中業(yè)主是你的關(guān)鍵客戶(hù),，而在下個(gè)項(xiàng)目變成了設(shè)計(jì)師。此外無(wú)論是業(yè)主,、設(shè)計(jì)師,、總包和分包甚至監(jiān)理公司都是我們不能忽略的工作對(duì)象。　　當(dāng)然工程項(xiàng)目不勝枚舉,，產(chǎn)品特點(diǎn)各有不同,，各方關(guān)系和作用也并非一成不變，但我們?nèi)钥梢哉页鲂┮?guī)律性的東西,，找到主攻的方向，這也是本文的目的,。設(shè)計(jì)師,、業(yè)主，總包和分包是工程項(xiàng)目中的三巨頭,，也是銷(xiāo)售人員的主要工作目標(biāo),。　　先談?wù)勗O(shè)計(jì)師，我們常常說(shuō)設(shè)計(jì)師是品牌的指定者,。尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷(xiāo)售人員幾乎都不會(huì)忽略設(shè)計(jì)師對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)的幫助,，通過(guò)設(shè)計(jì)師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標(biāo)的指定，是項(xiàng)目銷(xiāo)售員們一個(gè)非常有效的銷(xiāo)售手段,，最低限度你能從設(shè)計(jì)師那里獲得有用的工程信息,。但如何說(shuō)服設(shè)計(jì)師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標(biāo)作為此項(xiàng)目產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？設(shè)計(jì)師的需求又是什么,？一般而言,，設(shè)計(jì)師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿(mǎn)足于其設(shè)計(jì)的要求，技術(shù)數(shù)據(jù)和測(cè)試報(bào)告是其關(guān)心的,。所以與設(shè)計(jì)師打交道的銷(xiāo)售人員除基本銷(xiāo)售技巧外還需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí),，也就是所謂的專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售員需與設(shè)計(jì)師有相同的工作語(yǔ)言,，能夠?yàn)槠鋷?lái)一個(gè)整體的解決方案或?qū)I(yè)的建議書(shū),。設(shè)計(jì)師是全才，但對(duì)你的產(chǎn)品肯定沒(méi)有你懂的多,，對(duì)于你給予的幫助,，設(shè)計(jì)師會(huì)投之以梨報(bào)之以桃，你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了。　　需要特別注意的是設(shè)計(jì)指定的有效性,，其實(shí)技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進(jìn)行品牌指定,，換句話說(shuō)就是被指定的品牌產(chǎn)品愈難被替代，你的成功的希望也愈大,。舉個(gè)例子：有時(shí)侯在圖紙上并未見(jiàn)到設(shè)計(jì)師標(biāo)注某某品牌,，但設(shè)計(jì)師采用的技術(shù)參數(shù)和指標(biāo)實(shí)際上就是某某品牌技術(shù)手冊(cè)的濃縮版，內(nèi)行人一看就明白,，想換也難,。反之我勸你不要把主要精力放在無(wú)任何技術(shù)含量的指定上，即使你的產(chǎn)品品牌被設(shè)計(jì)指定,，也難保在施工和安裝時(shí)不被換掉,。　　通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方, ，所以說(shuō)業(yè)主是品牌的決定者,，掏腰包買(mǎi)貨的人才有發(fā)言權(quán)（當(dāng)然也有例外本文稍后會(huì)談到）,。也是銷(xiāo)售人員的主攻方向所謂的關(guān)鍵客戶(hù)。那么業(yè)主最關(guān)心的又是什么呢,？當(dāng)然是價(jià)廉物美的產(chǎn)品,。銷(xiāo)售人員須以專(zhuān)家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶(hù)帶來(lái)的利益和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶(hù)的質(zhì)量保障和安全感。其實(shí)大部分的業(yè)主并不專(zhuān)業(yè),，所以銷(xiāo)售人員除具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外,，專(zhuān)業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝，樣品,，資料,，技術(shù)演示會(huì)等都需要體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的素質(zhì)，你是專(zhuān)家客戶(hù)當(dāng)然聽(tīng)你的,。另外以第三者公正的立場(chǎng)給予業(yè)主以信心,，如參觀已使用了該品牌產(chǎn)品的工程項(xiàng)目和現(xiàn)代化的生產(chǎn)基地。目的只有一個(gè),，獲得業(yè)主對(duì)貴公司產(chǎn)品的品牌,、質(zhì)量和價(jià)格的認(rèn)可。　　客戶(hù)就變得十分重要了,，預(yù)算不足的項(xiàng)目還是不要浪費(fèi)時(shí)間,。另外，如果業(yè)主不直接采購(gòu),，報(bào)價(jià)需給總包和分包（直接采購(gòu)方）留出足夠的利潤(rùn)空間,，否則，總包和分包可能會(huì)強(qiáng)烈抵制你的產(chǎn)品,。項(xiàng)目銷(xiāo)售中很重要的一點(diǎn)是：你必須尋求一個(gè)堅(jiān)定的支持者同時(shí)也必須避免堅(jiān)決的反對(duì)者,。　　總包分包是你的產(chǎn)品的安裝和施工者,，也有可能是產(chǎn)品的直接采購(gòu)方，其最關(guān)心的是價(jià)格,，利潤(rùn)和付款條件,，也是廠家銷(xiāo)售人員最難對(duì)付一方。一個(gè)公開(kāi)的秘密是：除安裝和施工的人工費(fèi)外,，對(duì)總包分包更大的一塊收入是報(bào)給業(yè)主與總包分包之間的材料差價(jià),。　　銷(xiāo)售人員向業(yè)主報(bào)價(jià)時(shí)需特別謹(jǐn)慎，材料差價(jià)最好與總包分包事先溝通,，承諾其的商業(yè)利益和完善的售后服務(wù),。雖然總包分包不能指定或決定品牌，但有呈報(bào)數(shù)個(gè)品牌供業(yè)主選擇的權(quán)力,，如果總包分包對(duì)你的成見(jiàn)很深,，堅(jiān)決不呈報(bào)你的品牌，那怕有人想幫你也無(wú)能為力,。　　最后來(lái)回答每次面試新的項(xiàng)目銷(xiāo)售員我必問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題：一般來(lái)說(shuō)設(shè)計(jì)師,、業(yè)主、總包三者中對(duì)銷(xiāo)售工作起關(guān)鍵作用的是業(yè)主,，說(shuō)服了業(yè)主也就成功了一大半,；設(shè)計(jì)師是你永遠(yuǎn)的朋友，因?yàn)樗侨咧形ㄒ魂P(guān)心技術(shù)超過(guò)價(jià)格的人,；而總包和分包可能是你最后要找的人。但是在工業(yè)品和建材的項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí),，其各方面的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜,，雖然通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方但并非一成不變的。有時(shí)業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工,，總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者,；有時(shí)設(shè)計(jì)方力量很強(qiáng)會(huì)代替業(yè)主決定采用何種產(chǎn)品品牌。這需要銷(xiāo)售人員具體情況具體分析,，理清關(guān)系,，兼顧其它，重點(diǎn)突破,，抓住關(guān)鍵人物,，忽略任何一方，將犯大錯(cuò),。最后也不要忘記設(shè)計(jì)師,業(yè)主,，總包和分包的需求是各不相同的，需要銷(xiāo)售人員有的放矢對(duì)癥下藥,。　　關(guān)于關(guān)系,、關(guān)鍵客戶(hù)和需求的思考的關(guān)系就介紹到這里,，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭谶@里也打打我們的小廣告,，望大家多多見(jiàn)諒,，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院官方網(wǎng)站，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域更是營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)的不二選擇,。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大,。　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院院長(zhǎng),，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資深咨詢(xún)專(zhuān)家,，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究的深厚功底,，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略,、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效、業(yè)務(wù)管控,、渠道管理,、人才壓模建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) ,、項(xiàng)目性營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍：《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)瓶頸》《大客戶(hù)銷(xiāo)售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本,，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱(chēng)號(hào)”,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品品牌營(yíng)銷(xiāo)|884 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

掘金工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)5：先談四個(gè)模式: 葉敦明 2013-4-8 15:33; 商業(yè)模式如空氣，身在其中者經(jīng)常忘記它的存在,，而當(dāng)你渴望感受它的時(shí)候,，多半已經(jīng)窒息得不行了。成功企業(yè)的商業(yè)模式,，可以用來(lái)頂禮膜拜,，最好不要照搬套用。一顆痣,，在美人的臉上那是尤物,，惹上了凡人就有礙觀瞻。葉敦明覺(jué)得：成功企業(yè)的商業(yè)模式,，如同一個(gè)成功者的回憶錄或傳記,，很多內(nèi)容都是他人強(qiáng)行總結(jié)的,，順著成功去找原因是很輕松的事情，而且可以講的繪聲繪色,。圍觀者若是不明就里地照盤(pán)全收,，無(wú)疑是拿著金勺子吃毒藥，邯鄲學(xué)步的教訓(xùn)定會(huì)重演 ,。商業(yè)模式,，與其說(shuō)是學(xué)習(xí)，不如說(shuō)是探討與解析,，目的在于啟發(fā)自己的經(jīng)營(yíng)思維,。金字塔產(chǎn)品模式，上下通達(dá),，最為常見(jiàn),；基礎(chǔ)產(chǎn)品模式，以產(chǎn)品的高市場(chǎng)占有率帶動(dòng)后續(xù)的服務(wù)盈利,，好比下棋的前后手,；品牌化終端，無(wú)論是網(wǎng)上還是網(wǎng)下,，都已經(jīng)成為品牌展示,、信息流通與服務(wù)開(kāi)展的主陣地；專(zhuān)業(yè)化利潤(rùn)模式,，是很多工業(yè)品企業(yè)可望不可即的,，要想擁有核心技術(shù)，技術(shù)研發(fā)實(shí)力與管理至關(guān)重要,，而市場(chǎng)研究與開(kāi)發(fā),、項(xiàng)目管理能力也不可或缺。產(chǎn)品金字塔模式,，工業(yè)品企業(yè)最為熟悉。高端產(chǎn)品做形象,、打開(kāi)行業(yè)市場(chǎng)或攻進(jìn)某類(lèi)客戶(hù),，像一個(gè)楔子；中檔產(chǎn)品銷(xiāo)量與利潤(rùn)兼顧,，占據(jù)核心目標(biāo)客戶(hù),，奠定品牌江湖地位；中低產(chǎn)品跑量,，時(shí)不時(shí)來(lái)個(gè)價(jià)格展,，讓對(duì)手們其疲于奔命，自己護(hù)住中高產(chǎn)品并相繼開(kāi)疆拓土,。葉敦明建議：工業(yè)品企業(yè),，不妨細(xì)琢磨一下白酒行業(yè),，高端產(chǎn)品做足影響力之后，主推中高端產(chǎn)品,，此時(shí),，品牌影響、價(jià)差,、渠道留利,、產(chǎn)品線延展，都能順勢(shì)而為,。項(xiàng)莊舞劍意在沛公,，是產(chǎn)品金字塔模式的變招之一。中高端產(chǎn)品市場(chǎng)若想做的大,、坐的穩(wěn),，還需要促銷(xiāo)型產(chǎn)品的側(cè)翼支持，戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品能做到戰(zhàn)略性打擊力,，是產(chǎn)品金字塔模式的變招之二,。一個(gè)區(qū)域或行業(yè)，采用多家代理商的競(jìng)爭(zhēng)與制衡機(jī)制,，將廠商合作的主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手中,，則是產(chǎn)品金字塔模式的變招之三。產(chǎn)品可以不賺錢(qián),，服務(wù)卻可以賺大錢(qián),，這就是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“基礎(chǔ)產(chǎn)品模型”。產(chǎn)品銷(xiāo)售量大,、客戶(hù)覆蓋面廣,、市場(chǎng)影響大，于是后續(xù)的服務(wù)就有了牢固的客戶(hù)數(shù)量,、品牌認(rèn)知等基礎(chǔ),，配件、維修,、培訓(xùn),、升級(jí)改裝、大修,、回購(gòu),、置換等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，便有了搭載的可能性,。工程機(jī)械,、機(jī)床、工業(yè)車(chē)輛（比如叉車(chē)）等行業(yè),，金融租賃,、操作人員培訓(xùn),、二手設(shè)備回收、大修,、再制造,、打包服務(wù)（比如年度維護(hù)總合同）等服務(wù)性業(yè)務(wù)，會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)的新增贏利點(diǎn),、小而專(zhuān)型企業(yè)的主導(dǎo)贏利點(diǎn),。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化的背后，是簡(jiǎn)單,、粗獷與混亂,。扁平化的愿意，是讓渠道合作商多做一些增值服務(wù),，進(jìn)而在銷(xiāo)售和服務(wù)贏利上取得合理的平衡,，達(dá)到“做好一個(gè)老客戶(hù)、勝似開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶(hù)”的渠道持續(xù)精耕狀態(tài),。沈陽(yáng)機(jī) 4S 店,、三一重工 6S 店，是渠道革新的榜樣,。葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品 4S 店是靠模仿汽車(chē) 4S 店起家,，進(jìn)而演變?yōu)閰^(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心的主平臺(tái)，下一步的發(fā)展方向則可能成為工業(yè)服務(wù)商基地,。工業(yè)服務(wù)商基地,，不僅是銷(xiāo)售與服務(wù)的前移，也是研發(fā),、采購(gòu),、產(chǎn)業(yè)政策結(jié)合、區(qū)域精耕,、客戶(hù)新型戰(zhàn)略合作等產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的深度本地化 ,。靠專(zhuān)業(yè)技術(shù)起家的工業(yè)品企業(yè)，有兩個(gè)發(fā)展方向：深度發(fā)展,，一個(gè)技術(shù)帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè),；寬度發(fā)展，一個(gè)企業(yè)帶動(dòng)一個(gè)平臺(tái),。兩者沒(méi)有優(yōu)劣之分,，關(guān)鍵在于外在機(jī)會(huì)與內(nèi)在信念,。更多的工業(yè)品企業(yè),，適合專(zhuān)業(yè)化利潤(rùn)模式，依靠產(chǎn)品,、技術(shù),、方案,、服務(wù)的創(chuàng)新，深耕細(xì)分市場(chǎng),。葉敦明認(rèn)為：專(zhuān)業(yè)化,，并不完全是技術(shù)高端化，反而是看得見(jiàn),、能做到的客戶(hù)使用價(jià)值是中心,，而體系化營(yíng)銷(xiāo)，就是專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵,。技術(shù),，專(zhuān)業(yè)化的一個(gè)組成部分，只是潛在的生產(chǎn)力,，必須經(jīng)由營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化,，方能對(duì)外交換價(jià)值、對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo) ,。葉敦明,，專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù),，為企業(yè)傾情打造“戰(zhàn)略執(zhí)行力,、經(jīng)營(yíng)杠桿力、戰(zhàn)略投融資”三塊長(zhǎng)板,，促成企業(yè)達(dá)到“戰(zhàn)略體系化,、體系營(yíng)銷(xiāo)化、營(yíng)銷(xiāo)可控化,、思維跨界化,、方法成果化”的經(jīng)營(yíng)境界。葉敦明的咨詢(xún)式培訓(xùn)課程：《戰(zhàn)略執(zhí)行力,，企業(yè)生命力》,、《銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)，工業(yè)品企業(yè)的結(jié)果力》,、《業(yè)績(jī)倍增,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的杠桿力》、《營(yíng)銷(xiāo)模式,，工業(yè)品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力》,、《工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)三日通》、《工業(yè)品渠道快建快收》等,。 QQ ： 2206493511 ,；電話： 13788905300 （上海），工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)： www.360gyp.com 。上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)公司： www.abcd-exe.com ,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播|1063 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

項(xiàng)目型銷(xiāo)售,，請(qǐng)下好三種棋: 營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún) 2013-4-8 14:15; 項(xiàng)目型銷(xiāo)售，請(qǐng)下好三種棋聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)研究院工業(yè)品研究中心葉敦明工業(yè)品銷(xiāo)售,，人定勝天,，是不少人的普遍認(rèn)同。人,，是最昂貴的,，也是最不可靠的。一個(gè)企業(yè),，若是把銷(xiāo)售的千鈞重?fù)?dān),，全都押寶在銷(xiāo)售人員身上，會(huì)惡夢(mèng)連連,。銷(xiāo)售人員數(shù)量少的時(shí)候,，還可以采取人盯人的戰(zhàn)術(shù)，雖然管的很累,，起碼不會(huì)出大簍子,。而銷(xiāo)售人員超過(guò) 30 人時(shí)，就必須做好項(xiàng)目型銷(xiāo)售的管理工作,。因?yàn)�,，�?duì)于大多數(shù)工業(yè)企業(yè)而言，項(xiàng)目型銷(xiāo)售是主導(dǎo)方式,。銷(xiāo)售是不可控的,，而銷(xiāo)售管理，就是要控制可以控制的,。項(xiàng)目型銷(xiāo)售,，就是要把個(gè)性化的人，與組織化的過(guò)程管理對(duì)接起來(lái),。人為組織所用,，組織是個(gè)人能力發(fā)射的堅(jiān)強(qiáng)底座。葉敦明認(rèn)為：好的工業(yè)品企業(yè),，善于用正常能力的銷(xiāo)售人員,。銷(xiāo)售管理做到 60 分，每個(gè)銷(xiāo)售人員都在上面加分,，一只看上平常的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，其戰(zhàn)斗力往往勝過(guò)那些高手云集的明星團(tuán)隊(duì)。項(xiàng)目銷(xiāo)售管理,，其精髓在于三個(gè) “ 化 ” ：流程化,、標(biāo)準(zhǔn)化,、工具化。我會(huì)在另一篇小文《流程管控：工業(yè)品銷(xiāo)售的 “ 法寶 ” 》中加以論述,。此處，想借下棋的一點(diǎn)感受,，聊一下項(xiàng)目型銷(xiāo)售的場(chǎng)外功夫,。觸類(lèi)旁通，以高于銷(xiāo)售管控的眼光,，返身看銷(xiāo)售管理,，可能會(huì)對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售產(chǎn)生更多的實(shí)戰(zhàn)領(lǐng)悟。 1 ,、學(xué)會(huì)下跳棋,，掌握節(jié)奏感下跳棋，就是找到從此處到彼處的捷徑,。借助自己或?qū)κ值钠遄�,，�?lái)個(gè) N 連跳，是下棋人樂(lè)于去做的事兒,。一步一步地跳,，是基礎(chǔ)；追求 N 連跳,，則是追求,。項(xiàng)目型銷(xiāo)售，經(jīng)過(guò)多次的專(zhuān)業(yè)討論和論證后,，其基本步驟,、關(guān)節(jié)點(diǎn)，就可以敲定,。然而,，葉敦明發(fā)現(xiàn)：從開(kāi)始的客戶(hù)線索，到最終的簽約執(zhí)行,，有多少步驟要走,，并不是完全固定的機(jī)械動(dòng)作。有時(shí)候,，在客戶(hù)信息的起始階段,，若是有能力把客戶(hù)研究透了，后面的深度溝通,、技術(shù)和商務(wù)談判,，就會(huì)輕松易得。反之,，在你走到第四步時(shí),，卻發(fā)現(xiàn)自己對(duì)客戶(hù)需求了解的不夠，方案沒(méi)有針對(duì)性，就不得不返回到原點(diǎn)進(jìn)行 “ 補(bǔ)課 ” ,。跳棋這下不是往前跳,，而是往后跳。這種返工重來(lái)的活,，最折騰人,，也容易消耗工業(yè)品銷(xiāo)售人員的斗志。 2 ,、學(xué)會(huì)下象棋,，環(huán)環(huán)相呼應(yīng) 當(dāng)頭炮、馬來(lái)跳,，下棋的套路要熟悉,。孰能生巧，巧能生效,。項(xiàng)目型銷(xiāo)售,，盡管每次都會(huì)有所不同，可本質(zhì)上還是大同小異的,。因此,，要學(xué)會(huì)套路，有了套路,，就能輕車(chē)熟路,，成功率也就水漲船高。要想套路熟,，就必須在項(xiàng)目型銷(xiāo)售的反復(fù)演練中,，加以反思和總結(jié)。正因?yàn)殇N(xiāo)售需要見(jiàn)招拆招,，需要很多 “ 急智 ” ,，平日里的實(shí)戰(zhàn)研究就很重要。工業(yè)品銷(xiāo)售人員,，其綜合能力要求很高,。光會(huì)說(shuō)還不行，還得會(huì)寫(xiě),、會(huì)演講,、會(huì)傳承、會(huì)共享,。葉敦明覺(jué)得,，有了反思和總結(jié)，三年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力,，可能會(huì)超過(guò)那些干了十年的純粹經(jīng)驗(yàn)派,。另外,，項(xiàng)目型銷(xiāo)售的幾個(gè)步驟，是環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián)的,。每一步,，都必須會(huì)下一步鋪好路。同時(shí),，還要防范對(duì)手的攻擊,。象棋，如同麻將,。自己走好棋，很重要,。讓別人走不出好棋,，則更重要。一攻一防之間,，前后有次序,，左右有呼應(yīng)，滿(mǎn)盤(pán)皆活,。 3 ,、學(xué)會(huì)下圍棋，培養(yǎng)大局觀下圍棋,，費(fèi)工夫,、費(fèi)腦經(jīng)，也是最鍛煉智力和體力的活計(jì),。葉敦明認(rèn)為：像工業(yè)品銷(xiāo)售,、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)這些職業(yè)，是謀士 + 勞工的雙重角色,，多下下圍棋,，會(huì)大有裨益的。對(duì)自己,，圍棋是一種思維訓(xùn)練工具,；對(duì)別人，圍棋還可以是觀察對(duì)方性情,、才智和秉性的好手段,。項(xiàng)目大一些的工業(yè)品銷(xiāo)售，涉及到的人和事都挺復(fù)雜,，沒(méi)有大局觀就會(huì)迷失在歧途,。因此，要有大局觀,，才能看準(zhǔn)對(duì)方的招數(shù)變化機(jī)理,，直指勝利彼岸,。而且，要學(xué)會(huì)抓大放小,，不因一時(shí)的得失,，而忘了自己初始目的；更有,，要有節(jié)奏感,，開(kāi)局、中盤(pán)和收官,，步步為營(yíng),，積小勝為大勝。最后,，要有絕招,，不管是局部纏斗，還是中場(chǎng)屠龍,，妙算不可少,。大局觀、抓大放小,、節(jié)奏感,、絕招，這四種功夫,，是葉敦明從下圍棋中感悟而出,，可以嘗試運(yùn)用到項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)踐中。會(huì)下棋的人,，善于琢磨對(duì)方的思路,。見(jiàn)招拆招，因變而變,，是好棋手的高明之處,。用下棋的思路，來(lái)做項(xiàng)目型銷(xiāo)售管控,，靈巧,、善思、踐行,，就會(huì)不期而遇,。有營(yíng)銷(xiāo)思維的新型工業(yè)品銷(xiāo)售人員，最擅長(zhǎng)動(dòng)用身邊的智慧,，以下棋的思維去玩銷(xiāo)售,，還有一個(gè)好處：超然于表象，直擊要害,。有了此種一擊而中的本領(lǐng),，項(xiàng)目型銷(xiāo)售何愁成功率不高呢,？歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 477 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

項(xiàng)目型銷(xiāo)售中,，如何建立你的內(nèi)線,？: 諸強(qiáng)華 2013-3-17 22:47; 　內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要的概念,。你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，客戶(hù)組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等信息,�,？傊瑩碛幸幻麅�(nèi)線,，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開(kāi)了一個(gè)小小的洞口,，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪,。　　在初次見(jiàn)面后,，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來(lái)的內(nèi)線,，此人必備的兩個(gè)條件是：　　 1. 基本掌握項(xiàng)目的情況,，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加。這不是廢話,，因?yàn)槟愠跗诮佑|的很多人在項(xiàng)目當(dāng)中可能只是極為邊緣的角色 ; 　　 2. 和你具備良好的關(guān)系,。最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人。請(qǐng)不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線,，只要我們自己的工作到位,，一切皆有可能。　　項(xiàng)目?jī)?nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面,，那么誰(shuí)才是你真正要找的人呢 ? 上面提到的條件一 “ 基本掌握項(xiàng)目的情況,，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加 ” 這一點(diǎn)是客戶(hù)組織決定的，屬于你不可更改的結(jié)果 ; 那么在具備條件一的所有人員中,，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的回想一下和他們見(jiàn)面交流和之前的電話交流中,，對(duì)方所體現(xiàn)出的態(tài)度 ; 還要仔細(xì)觀察此人的性格。不要抱怨這很難,，雖然客觀的講,，最后判斷結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決于你自身的經(jīng)驗(yàn)和直覺(jué)，但是你也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些 ? 哪些人對(duì)利益看的更重一些 ? 哪些人的立場(chǎng)更松一些 ? 在初步確定人選之后,，我們就可以開(kāi)始利誘了,。　　諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，利誘的手段有很多,，但使用何種利誘方法對(duì)待何人是有講究的,。如果你確定的內(nèi)線就是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策者,，那你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上,，說(shuō)一些他喜歡聽(tīng)的話,，什么是他喜歡的話 ? 自己去試探啊，可以建議他一起去洗個(gè)澡,，他要是不想去的話就直接告訴他,，你出來(lái)之前老板早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)他的大名 ( 真的聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎 ? 這種傻問(wèn)題還是不要想了 ) 特別交代了，對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝 ! 切記,，不要把話說(shuō)的太明顯,，如果你說(shuō)的很明顯，并且沒(méi)有退路,，又趕上對(duì)方不好這口,，那就意味著你給自己惹了個(gè)大麻煩，不但談不上效果,，恐怕還會(huì)導(dǎo)致你在項(xiàng)目最后階段會(huì)處于一個(gè)非常非常尷尬而且被動(dòng)的局面,。　　如果你確定的內(nèi)線是一個(gè)一般的技術(shù)人員 ( 職位低沒(méi)關(guān)系，不過(guò)一定要能夠參與到項(xiàng)目中來(lái),，不能對(duì)一些重要情況連邊都碰不上 ) ,，對(duì)于此種類(lèi)型的內(nèi)線，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好,，對(duì)他們盡可能的表示尊重,，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。一般來(lái)講,，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情,，約他們出來(lái)比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多 ; 話題也比較容易調(diào)開(kāi)，先是說(shuō)一些什么天氣啦,，本地風(fēng)光啦,，如果對(duì)方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊,。聊這些可不是白耽誤功夫,，第一可以和對(duì)方較快地從感情上往你這邊拉一拉 ; 第二，在海闊天空地胡侃的同時(shí),，再加上一兩杯酒下肚,，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息,。示例： “ 嘿嘿,， × 哥，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊 ”“ 啥啊 ”“ 我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多 !”“ 哈哈,，怎么著,，你有興趣啊 ? 我給你介紹一個(gè)啊,，我告你，老劉比較愛(ài)好這個(gè),，哈哈 ”( 后面該怎么做不用我說(shuō)你也應(yīng)該知道了 ) ,。當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問(wèn)我情況怎么樣,，我說(shuō)有老哥你在這罩我,，我有什么怕的啊 ! 我們老板也跟我說(shuō)了，一定不能忘記你的幫忙 ! 這個(gè)時(shí)候,，多方多半會(huì)說(shuō)沒(méi)事啊,，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話，但是,，從此,，一個(gè)可以被你利用的巨星就誕生了。　　最后,，諸老師提醒大家一點(diǎn)：在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線,，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的,，最起碼感情上最愿意接近你 ( 就是對(duì)你最有好感的 ) 的,，這樣事情才會(huì)進(jìn)展的比較順利。如果你非要找一個(gè)都不怎么愿意搭理你的去搞這些,，他第二天就可能跑到老總那說(shuō)昨天誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)要賄賂我,，那個(gè)時(shí)候你可就廢了,。; 693 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2024-12-25 22:40 , Processed in 0.042464 second(s), 22 queries .

回頂部

^{<thead id="y1xc1"></thead>}

^{<blockquote id="y1xc1"></blockquote>}

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 項(xiàng)目型銷(xiāo)售

相關(guān)帖子

相關(guān)日志