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農(nóng)產(chǎn)品O2O模式成功運(yùn)作的幾個(gè)關(guān)鍵詞: 上觀王治清 2014-5-28 16:32; O2O 模式成功運(yùn)作的幾個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行歸納和總結(jié),，以此與更多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行分享,！互聯(lián)網(wǎng)思維帶來了整個(gè)消費(fèi)行為變化，也帶來了新的銷售模式變革,，特別是對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形態(tài)下企業(yè)運(yùn)作和產(chǎn)品銷售，不可否認(rèn)未來電子商務(wù)將會(huì)引領(lǐng)整個(gè)市場創(chuàng)新型發(fā)展，成為一種潮流和不逆轉(zhuǎn)的趨勢,。面對來勢洶涌的電子商務(wù)您準(zhǔn)備好了嗎？上觀營銷咨詢機(jī)構(gòu)立足大農(nóng)業(yè)的產(chǎn)品品牌化運(yùn)作,，始終關(guān)注和研究電子商務(wù)發(fā)展,，以用于協(xié)助更多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，下面我們對 O2O 模式成功運(yùn)作的幾個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)行歸納和總結(jié),，以此與更多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)行分享,！首先，我們還是來重溫下 O2O 模式的定義,，以此方便大家對這個(gè)名詞的理解,。 O2O 又稱離線商務(wù)模式，是指線上營銷線上購買帶動(dòng)線下經(jīng)營和線下消費(fèi),。 O2O 通過打折,、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式,，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶,，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù),，比如專賣店,、餐飲、健身,、看電影和演出,、美容美發(fā)等，前期以團(tuán)購類的網(wǎng)站居多,，如美團(tuán),、拉手、糯米團(tuán)等第三方為主,，逐步演變成為企業(yè)自營平臺(tái),。從 O2O 模式發(fā)展是線上和線下相結(jié)合運(yùn)作的產(chǎn)物，簡單的說就是“線上購買,、線下消費(fèi)”模式,，在眾多的信息下如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者“線上購買”，消費(fèi)者在公開的 O2O 平臺(tái)下實(shí)現(xiàn)更多對比，在對比下實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者最終消費(fèi)決策,，“線下消費(fèi)”也是消費(fèi)者能否實(shí)現(xiàn)購買,，并是產(chǎn)生好評的關(guān)鍵，如果在“線上購買”的過程中沒有對消費(fèi)者“線下消費(fèi)”良好體驗(yàn)建立保障,，也阻礙了“線上購買”行為決策,，同時(shí)“線下消費(fèi)”所帶來的服務(wù)體驗(yàn)和產(chǎn)品體驗(yàn)不能滿足消費(fèi)者需求或期望（線上和線下的落差），會(huì)產(chǎn)生更多的失望和更多的“差評”,，在這里上觀咨詢機(jī)構(gòu)對 O2O 模式成功運(yùn)作例舉了幾個(gè)關(guān)鍵詞,，供大家探討！關(guān)鍵詞一：平臺(tái)思維,，從意識(shí)上進(jìn)行改變從企業(yè)涉足電子商務(wù)開始也意味著企業(yè)開始在塑造自己的一個(gè)平臺(tái),，以平臺(tái)打造“營”與“銷”一體化，這種平臺(tái)不僅僅是銷售平臺(tái),，更是傳播平臺(tái)和管理平臺(tái),。它突破了以往的經(jīng)營觀念、營銷方式和管理模式,，也帶動(dòng)了整個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)及人力資源變革,；什么是平臺(tái)？我們認(rèn)為平臺(tái)即是行業(yè)門檻,，是一種競爭力的展現(xiàn),，是一種資源整合，是開放,、共享,、整合和共贏的集合,，也是向消費(fèi)者集中展示企業(yè)及產(chǎn)品價(jià)值的窗口,，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)化目標(biāo)的戰(zhàn)略路徑！當(dāng)我們更多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開始涉足電商時(shí),，首先的需要改變的是思維方式——平臺(tái)思維,，如果不能夠徹底的對自己的意識(shí)層面進(jìn)行改變，就不可能在企業(yè)變革中真實(shí)的深入企業(yè)到內(nèi)部運(yùn)作和經(jīng)營本質(zhì),，也意味著成功的幾率降低,。平臺(tái)思維下的成功在于平臺(tái)的競爭力打造，而競爭力來自平臺(tái)價(jià)值的創(chuàng)新,、差異,、增值，這種價(jià)值體現(xiàn)在有形商品和無形的服務(wù)之中,，滲透到平臺(tái)的每一個(gè)角落,；當(dāng)前眾多的企業(yè)想通過互聯(lián)網(wǎng)思維模式對企業(yè)進(jìn)行改變，但是從上觀營銷咨詢所接觸的眾多企業(yè)來看,，大多是缺乏意識(shí)上的準(zhǔn)備,，更多是抱著試試瞧的態(tài)度,，沒有根本性的去從意識(shí)層面認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值和深入研究互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作規(guī)律，一個(gè)門外漢如何與一個(gè)行內(nèi)高手進(jìn)行競爭和對決,？只有企業(yè)具備了平臺(tái)思維才有角逐的可能,，因?yàn)樵谄脚_(tái)思維下的整合會(huì)彌補(bǔ)很多個(gè)體的不足，也就是說如果一個(gè)意識(shí)超前,、認(rèn)識(shí)深刻且具備整合能力的企業(yè)介入某個(gè)傳統(tǒng)行業(yè),，這個(gè)行業(yè)將很快被整合，并建立領(lǐng)先優(yōu)勢,。關(guān)鍵詞二：產(chǎn)品價(jià)值,，持續(xù)經(jīng)營的根本我們認(rèn)為營銷成功的本質(zhì)就是用產(chǎn)品價(jià)值置換消費(fèi)者可支配的消費(fèi)現(xiàn)金資源，所以產(chǎn)品價(jià)值是根本,，不管在營銷環(huán)境和銷售模式如何變化之下,，我們都不能盲目的舍去質(zhì)量而去忽悠消費(fèi)者，產(chǎn)品價(jià)值始終是購買要素中的主導(dǎo)因素,，其它只能定義為為錦上添花,！當(dāng)消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品時(shí)，首先是需求或潛在需求而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī),，如果是明顯的需求我們可以理解為消費(fèi)者的硬性需求,，而潛在的需求則為隱形需求。從上觀營銷咨詢多年的市場運(yùn)作實(shí)踐來看,，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天,，更多的需求來自于消費(fèi)者的潛在需求（即隱形需求，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前是無意識(shí)的）,，很消費(fèi)者只是感覺某個(gè)商品自己現(xiàn)在能用得上,、或自己很滿意、或性價(jià)比很高,、或自己非常喜歡等,，不由自主的買下這個(gè)商品，屬于沖動(dòng)式消費(fèi),，而不是直奔主題的溜進(jìn)商超或直接網(wǎng)上搜索某個(gè)商品,，所以大部分的商品銷售正是通過自有的價(jià)值和產(chǎn)品的創(chuàng)新性迎合了消費(fèi)者的潛在需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,；產(chǎn)品與價(jià)值是連接消費(fèi)者的關(guān)鍵,，我們認(rèn)為產(chǎn)品與價(jià)值是消費(fèi)者購買的原點(diǎn)，把產(chǎn)品與價(jià)值的結(jié)合起來說,，目的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的有形價(jià)值和無形價(jià)值,。產(chǎn)品是靜態(tài)的，不能主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行交流，更多的是通過產(chǎn)品的外延價(jià)值體現(xiàn)出來的（消費(fèi)的社會(huì)屬性）,，所以我們一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值訴求和外在情感化訴求的一體化,，并上升到品牌層面，由此從品牌的角度實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品品牌一體化”,，消費(fèi)者在消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí),，既需要產(chǎn)品本身物理屬性的價(jià)值，同時(shí)更需要產(chǎn)品背后聯(lián)想情感化需求,，而情感性的需求則是品牌性偏好,！所以農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需要對自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行深度研究，從消費(fèi)者的需求出發(fā),，結(jié)合產(chǎn)品屬性價(jià)值和產(chǎn)品外延價(jià)值入手,，合理構(gòu)建產(chǎn)品的價(jià)值體系，形成完整的品牌化訴求,，這一過程是在明確的定位指導(dǎo)下完成的,，而這種定位包，品牌和產(chǎn)品對應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)者定位等等,，需要對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致的研究和分析,，找到需求點(diǎn)。關(guān)鍵詞三：信息傳播,，力求有效和低成本傳播方式 O2O 模式是在互聯(lián)網(wǎng)思維下的一個(gè)銷售模式,，而它與傳統(tǒng)的相對靜態(tài)的店面銷售有明顯的區(qū)別，如同 B2C 一樣需要更多的信息導(dǎo)流才能讓更多的消費(fèi)者進(jìn)入您的“店面”,，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對產(chǎn)品的理解和訂購,；信息與傳播是 O2O 模式成功運(yùn)作的關(guān)鍵，在目前大數(shù)據(jù)背景下,，信息的碎片化導(dǎo)致信息傳播干擾性較大,，也意味著信息傳播成本極高。我們對于互聯(lián)網(wǎng)傳播的理念是“網(wǎng)上問題網(wǎng)上解決”,，也就意味著我們必須找到我們需要傳播的信息源,、信息載體和傳播方式等； “信息源”是來自農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的本身,，即企業(yè)的品牌故事和產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)，以及企業(yè),、產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群體之間的關(guān)聯(lián)性而延伸的情感化訴求點(diǎn),。從互聯(lián)網(wǎng)下，一個(gè)企業(yè)在影響一群消費(fèi)者時(shí),，實(shí)際上是為消費(fèi)者傾訴一個(gè)他們愿意或樂意聆聽的故事,，讓消費(fèi)者融入其中，并實(shí)現(xiàn)“以理性需求為基礎(chǔ)，感性需求為推力”的購買行為,，如果企業(yè)在“信息源”的組織上不能夠從消費(fèi)者角度思考,，那么消費(fèi)者也會(huì)在瞬間離你而去；互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)信息傳播的載體,，所以我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是“無處不傳播”,，互聯(lián)網(wǎng)傳播分為兩種，一種是來自企業(yè)的自主性的信息發(fā)布,，另一種則是在自媒體快速發(fā)展的今天,，目標(biāo)群體主動(dòng)進(jìn)行“圈層”內(nèi)自發(fā)傳播，“圈層”傳播主要來自“信息源”內(nèi)容與消費(fèi)者之間的高度關(guān)聯(lián),，使得讓消費(fèi)者樂于傳播,，而這種傳播是低成本的，主要依賴于“信息源”的內(nèi)容質(zhì)量,。單純的企業(yè)主動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推廣則是高成本的,，從目前網(wǎng)絡(luò)搜素引擎（包括淘寶體的直通車等）來看，單個(gè)關(guān)鍵詞的成本和轉(zhuǎn)化率不是每個(gè)企業(yè)都能夠長期承受的,，而這種導(dǎo)流成本在競爭過程中的競價(jià)呈現(xiàn)持續(xù)上漲趨勢,，線上推廣成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過線下，從前的投入和產(chǎn)出計(jì)算,，現(xiàn)在企業(yè)在線上運(yùn)作抉擇處于兩難的境地,。上觀營銷咨詢認(rèn)為企業(yè)在傳播載體選擇上要圍繞目標(biāo)消費(fèi)者核心關(guān)注介質(zhì)進(jìn)行密度傳播，而不能按照“撒胡椒面”的方式,，在載體選擇上必須與其它幾個(gè)要素高度集合,，要素主要包括信息源、傳播渠道細(xì)分,、導(dǎo)流性產(chǎn)品,、平臺(tái)體驗(yàn)（線上和線下）等。關(guān)鍵詞四：體驗(yàn)和口碑在信息時(shí)代下,，雖然企業(yè)傳播成本極高,，但是對于消費(fèi)者來說信息的獲取成本在降低，也意味著消費(fèi)者選擇成本在降低,，消費(fèi)者自主消費(fèi)選擇方面機(jī)會(huì)更多,。我們認(rèn)為消費(fèi)者是信息高速發(fā)展時(shí)代下的受益者，眾多的替代品讓消費(fèi)者不缺乏選擇,。如何讓消費(fèi)者對自己企業(yè)的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘呢,？在注重產(chǎn)品及使用價(jià)值的同時(shí)更要注重隱形價(jià)值，使用價(jià)值則為產(chǎn)品物理屬性方面的利益,，而這種隱形價(jià)值則由消費(fèi)者在體驗(yàn)過程中所感受到的服務(wù),、品牌等,。體驗(yàn)貫穿于產(chǎn)品銷售的始終，從導(dǎo)流開始并持續(xù)到二次回頭消費(fèi),，如果能夠使得消費(fèi)者 2~3 次的持續(xù)性購買,，即意味著消費(fèi)者對于企業(yè)的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生了偏好度，等于消費(fèi)者為企業(yè)的品牌體驗(yàn)工作點(diǎn)了“贊”,！口碑則是基于體驗(yàn)而產(chǎn)生的,，良好的口碑形成需要全程的體驗(yàn)服務(wù)做支撐，包括產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值,、性價(jià)比,、售賣場合（線上店面或線下實(shí)體服務(wù)）、溝通互動(dòng),、物流及產(chǎn)品售后等,，口碑營銷是互聯(lián)網(wǎng)思維下電商運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)，從幾大成功電商平臺(tái)的運(yùn)作來看,，始終注重口碑傳播,，并通過口碑營銷逐步實(shí)現(xiàn)圈層營銷，如聚美優(yōu)品圍繞“聚集美麗”的口號(hào),，鎖定女性經(jīng)濟(jì),，通過口碑評價(jià)系統(tǒng)建立和陳歐“我為自己代言”高富帥形象打造，樹立了小女生傾慕的形象,，實(shí)現(xiàn)了美妝電商的第一品牌,。而三只松鼠則通過“鼠”文化的打造，貫穿產(chǎn)品銷售全過程,，讓消費(fèi)者在購買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí),，體驗(yàn)到購物的樂趣，成為一種消費(fèi)時(shí)尚和文化,，建立了堅(jiān)果電商的第一品牌形象,；在現(xiàn)今品類和品牌下產(chǎn)品數(shù)量眾多的情況下，消費(fèi)者眼花繚亂,，不缺乏選擇的機(jī)會(huì),，同時(shí)消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成本極低，且目前的消費(fèi)大多有原來的硬性消費(fèi)向改善性消費(fèi)轉(zhuǎn)變,，競爭激烈同時(shí)機(jī)會(huì)很多,，而對于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在 O2O 的運(yùn)作是必須抓住影響消費(fèi)者關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)作，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)持續(xù)性增長,。互聯(lián)網(wǎng)思維帶來了整個(gè)消費(fèi)行為變化,，也帶來了新的銷售模式變革，特別是對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形態(tài)下企業(yè)運(yùn)作和產(chǎn)品銷售,，不可否認(rèn)未來電子商務(wù)將會(huì)引領(lǐng)整個(gè)市場創(chuàng)新型發(fā)展,，成為一種潮流和不逆轉(zhuǎn)的趨勢。面對來勢洶涌的電子商務(wù)您準(zhǔn)備好了嗎,？上觀營銷咨詢機(jī)構(gòu)立足大農(nóng)業(yè)的產(chǎn)品品牌化運(yùn)作,，始終關(guān)注和研究電子商務(wù)發(fā)展，以用于協(xié)助更多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型,，下面我們對首先,，我們還是來重溫下 O2O 模式的定義，以此方便大家對這個(gè)名詞的理解,。 O2O 又稱離線商務(wù)模式 ,，是指線上營銷線上購買帶動(dòng)線下經(jīng)營和線下消費(fèi)。 O2O 通過打折,、提供信息,、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶,，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶,，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如專賣店,、餐飲,、健身、看電影和演出,、美容美發(fā)等,，前期以團(tuán)購類的網(wǎng)站居多，如美團(tuán),、拉手,、糯米團(tuán)等第三方為主，逐步演變成為企業(yè)自營平臺(tái),。從 O2O 模式發(fā)展是線上和線下相結(jié)合運(yùn)作的產(chǎn)物,，簡單的說就是“線上購買、線下消費(fèi)”模式,，在眾多的信息下如何實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者“線上購買”,，消費(fèi)者在公開的 O2O 平臺(tái)下實(shí)現(xiàn)更多對比，在對比下實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者最終消費(fèi)決策,，“線下消費(fèi)”也是消費(fèi)者能否實(shí)現(xiàn)購買,，并是產(chǎn)生好評的關(guān)鍵，如果在“線上購買”的過程中沒有對消費(fèi)者“線下消費(fèi)”良好體驗(yàn)建立保障,，也阻礙了“線上購買”行為決策,，同時(shí)“線下消費(fèi)”所帶來的服務(wù)體驗(yàn)和產(chǎn)品體驗(yàn)不能滿足消費(fèi)者需求或期望（線上和線下的落差），會(huì)產(chǎn)生更多的失望和更多的“差評”,，在這里上觀咨詢機(jī)構(gòu)對 O2O 模式成功運(yùn)作例舉了幾個(gè)關(guān)鍵詞,，供大家探討,！關(guān)鍵詞一：平臺(tái)思維，從意識(shí)上進(jìn)行改變從企業(yè)涉足電子商務(wù)開始也意味著企業(yè)開始在塑造自己的一個(gè)平臺(tái),，以平臺(tái)打造“營”與“銷”一體化,，這種平臺(tái)不僅僅是銷售平臺(tái)，更是傳播平臺(tái)和管理平臺(tái),。它突破了以往的經(jīng)營觀念,、營銷方式和管理模式，也帶動(dòng)了整個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)及人力資源變革,；什么是平臺(tái),？我們認(rèn)為平臺(tái)即是行業(yè)門檻，是一種競爭力的展現(xiàn),，是一種資源整合,，是開放、共享,、整合和共贏的集合,，也是向消費(fèi)者集中展示企業(yè)及產(chǎn)品價(jià)值的窗口，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)化目標(biāo)的戰(zhàn)略路徑,！當(dāng)我們更多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)開始涉足電商時(shí),，首先的需要改變的是思維方式——平臺(tái)思維，如果不能夠徹底的對自己的意識(shí)層面進(jìn)行改變,，就不可能在企業(yè)變革中真實(shí)的深入企業(yè)到內(nèi)部運(yùn)作和經(jīng)營本質(zhì),，也意味著成功的幾率降低。平臺(tái)思維下的成功在于平臺(tái)的競爭力打造,，而競爭力來自平臺(tái)價(jià)值的創(chuàng)新,、差異、增值,，這種價(jià)值體現(xiàn)在有形商品和無形的服務(wù)之中,，滲透到平臺(tái)的每一個(gè)角落；當(dāng)前眾多的企業(yè)想通過互聯(lián)網(wǎng)思維模式對企業(yè)進(jìn)行改變,，但是從上觀營銷咨詢所接觸的眾多企業(yè)來看,，大多是缺乏意識(shí)上的準(zhǔn)備，更多是抱著試試瞧的態(tài)度,，沒有根本性的去從意識(shí)層面認(rèn)同互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值和深入研究互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作規(guī)律,，一個(gè)門外漢如何與一個(gè)行內(nèi)高手進(jìn)行競爭和對決？只有企業(yè)具備了平臺(tái)思維才有角逐的可能,，因?yàn)樵谄脚_(tái)思維下的整合會(huì)彌補(bǔ)很多個(gè)體的不足,，也就是說如果一個(gè)意識(shí)超前、認(rèn)識(shí)深刻且具備整合能力的企業(yè)介入某個(gè)傳統(tǒng)行業(yè),，這個(gè)行業(yè)將很快被整合,，并建立領(lǐng)先優(yōu)勢,。關(guān)鍵詞二：產(chǎn)品價(jià)值，持續(xù)經(jīng)營的根本我們認(rèn)為營銷成功的本質(zhì)就是用產(chǎn)品價(jià)值置換消費(fèi)者可支配的消費(fèi)現(xiàn)金資源,，所以產(chǎn)品價(jià)值是根本,，不管在營銷環(huán)境和銷售模式如何變化之下,，我們都不能盲目的舍去質(zhì)量而去忽悠消費(fèi)者,，產(chǎn)品價(jià)值始終是購買要素中的主導(dǎo)因素，其它只能定義為為錦上添花,！當(dāng)消費(fèi)者購買我們的產(chǎn)品時(shí),，首先是需求或潛在需求而產(chǎn)生的購買動(dòng)機(jī)，如果是明顯的需求我們可以理解為消費(fèi)者的硬性需求,，而潛在的需求則為隱形需求,。從上觀營銷咨詢多年的市場運(yùn)作實(shí)踐來看，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天,，更多的需求來自于消費(fèi)者的潛在需求（即隱形需求,，消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前是無意識(shí)的），很消費(fèi)者只是感覺某個(gè)商品自己現(xiàn)在能用得上,、或自己很滿意,、或性價(jià)比很高、或自己非常喜歡等,，不由自主的買下這個(gè)商品,，屬于沖動(dòng)式消費(fèi)，而不是直奔主題的溜進(jìn)商超或直接網(wǎng)上搜索某個(gè)商品,，所以大部分的商品銷售正是通過自有的價(jià)值和產(chǎn)品的創(chuàng)新性迎合了消費(fèi)者的潛在需求,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售；產(chǎn)品與價(jià)值是連接消費(fèi)者的關(guān)鍵,，我們認(rèn)為產(chǎn)品與價(jià)值是消費(fèi)者購買的原點(diǎn),，把產(chǎn)品與價(jià)值的結(jié)合起來說，目的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的有形價(jià)值和無形價(jià)值,。產(chǎn)品是靜態(tài)的,，不能主動(dòng)與消費(fèi)者進(jìn)行交流，更多的是通過產(chǎn)品的外延價(jià)值體現(xiàn)出來的（消費(fèi)的社會(huì)屬性）,，所以我們一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值訴求和外在情感化訴求的一體化,，并上升到品牌層面，由此從品牌的角度實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品品牌一體化”,，消費(fèi)者在消費(fèi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí),，既需要產(chǎn)品本身物理屬性的價(jià)值，同時(shí)更需要產(chǎn)品背后聯(lián)想情感化需求,，而情感性的需求則是品牌性偏好,！所以農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需要對自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行深度研究,，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，結(jié)合產(chǎn)品屬性價(jià)值和產(chǎn)品外延價(jià)值入手,，合理構(gòu)建產(chǎn)品的價(jià)值體系,，形成完整的品牌化訴求，這一過程是在明確的定位指導(dǎo)下完成的,，而這種定位包,，品牌和產(chǎn)品對應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)者定位等等，需要對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)致的研究和分析,，找到需求點(diǎn),。關(guān)鍵詞三：信息傳播，力求有效和低成本傳播方式 O2O 模式是在互聯(lián)網(wǎng)思維下的一個(gè)銷售模式,，而它與傳統(tǒng)的相對靜態(tài)的店面銷售有明顯的區(qū)別,，如同 B2C 一樣需要更多的信息導(dǎo)流才能讓更多的消費(fèi)者進(jìn)入您的“店面”，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者對產(chǎn)品的理解和訂購,；信息與傳播是 O2O 模式成功運(yùn)作的關(guān)鍵,，在目前大數(shù)據(jù)背景下，信息的碎片化導(dǎo)致信息傳播干擾性較大,，也意味著信息傳播成本極高,。我們對于互聯(lián)網(wǎng)傳播的理念是“網(wǎng)上問題網(wǎng)上解決”，也就意味著我們必須找到我們需要傳播的信息源,、信息載體和傳播方式等,； “信息源”是來自農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的本身，即企業(yè)的品牌故事和產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn),，以及企業(yè),、產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)群體之間的關(guān)聯(lián)性而延伸的情感化訴求點(diǎn)。從互聯(lián)網(wǎng)下,，一個(gè)企業(yè)在影響一群消費(fèi)者時(shí),，實(shí)際上是為消費(fèi)者傾訴一個(gè)他們愿意或樂意聆聽的故事，讓消費(fèi)者融入其中,，并實(shí)現(xiàn)“以理性需求為基礎(chǔ),，感性需求為推力”的購買行為，如果企業(yè)在“信息源”的組織上不能夠從消費(fèi)者角度思考,，那么消費(fèi)者也會(huì)在瞬間離你而去,；互聯(lián)網(wǎng)就是一個(gè)信息傳播的載體，所以我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)是“無處不傳播”,，互聯(lián)網(wǎng)傳播分為兩種,，一種是來自企業(yè)的自主性的信息發(fā)布，另一種則是在自媒體快速發(fā)展的今天，目標(biāo)群體主動(dòng)進(jìn)行“圈層”內(nèi)自發(fā)傳播,，“圈層”傳播主要來自“信息源”內(nèi)容與消費(fèi)者之間的高度關(guān)聯(lián),，使得讓消費(fèi)者樂于傳播，而這種傳播是低成本的,，主要依賴于“信息源”的內(nèi)容質(zhì)量,。單純的企業(yè)主動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推廣則是高成本的，從目前網(wǎng)絡(luò)搜素引擎（包括淘寶體的直通車等）來看,，單個(gè)關(guān)鍵詞的成本和轉(zhuǎn)化率不是每個(gè)企業(yè)都能夠長期承受的,，而這種導(dǎo)流成本在競爭過程中的競價(jià)呈現(xiàn)持續(xù)上漲趨勢，線上推廣成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過線下,，從前的投入和產(chǎn)出計(jì)算,，現(xiàn)在企業(yè)在線上運(yùn)作抉擇處于兩難的境地。上觀營銷咨詢認(rèn)為企業(yè)在傳播載體選擇上要圍繞目標(biāo)消費(fèi)者核心關(guān)注介質(zhì)進(jìn)行密度傳播,，而不能按照“撒胡椒面”的方式，在載體選擇上必須與其它幾個(gè)要素高度集合,，要素主要包括信息源,、傳播渠道細(xì)分、導(dǎo)流性產(chǎn)品,、平臺(tái)體驗(yàn)（線上和線下）等,。關(guān)鍵詞四：體驗(yàn)和口碑在信息時(shí)代下,，雖然企業(yè)傳播成本極高，但是對于消費(fèi)者來說信息的獲取成本在降低，也意味著消費(fèi)者選擇成本在降低,，消費(fèi)者自主消費(fèi)選擇方面機(jī)會(huì)更多。我們認(rèn)為消費(fèi)者是信息高速發(fā)展時(shí)代下的受益者,，眾多的替代品讓消費(fèi)者不缺乏選擇,。如何讓消費(fèi)者對自己企業(yè)的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘呢？在注重產(chǎn)品及使用價(jià)值的同時(shí)更要注重隱形價(jià)值,，使用價(jià)值則為產(chǎn)品物理屬性方面的利益,，而這種隱形價(jià)值則由消費(fèi)者在體驗(yàn)過程中所感受到的服務(wù)、品牌等,。體驗(yàn)貫穿于產(chǎn)品銷售的始終,，從導(dǎo)流開始并持續(xù)到二次回頭消費(fèi)，如果能夠使得消費(fèi)者 2~3 次的持續(xù)性購買,，即意味著消費(fèi)者對于企業(yè)的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生了偏好度,，等于消費(fèi)者為企業(yè)的品牌體驗(yàn)工作點(diǎn)了“贊”！口碑則是基于體驗(yàn)而產(chǎn)生的,，良好的口碑形成需要全程的體驗(yàn)服務(wù)做支撐,，包括產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值、性價(jià)比、售賣場合（線上店面或線下實(shí)體服務(wù)）,、溝通互動(dòng),、物流及產(chǎn)品售后等，口碑營銷是互聯(lián)網(wǎng)思維下電商運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn),，從幾大成功電商平臺(tái)的運(yùn)作來看,，始終注重口碑傳播，并通過口碑營銷逐步實(shí)現(xiàn)圈層營銷,，如聚美優(yōu)品圍繞“聚集美麗”的口號(hào),，鎖定女性經(jīng)濟(jì)，通過口碑評價(jià)系統(tǒng)建立和陳歐“我為自己代言”高富帥形象打造,，樹立了小女生傾慕的形象,，實(shí)現(xiàn)了美妝電商的第一品牌。而三只松鼠則通過“鼠”文化的打造,，貫穿產(chǎn)品銷售全過程,，讓消費(fèi)者在購買到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，體驗(yàn)到購物的樂趣,，成為一種消費(fèi)時(shí)尚和文化,，建立了堅(jiān)果電商的第一品牌形象；在現(xiàn)今品類和品牌下產(chǎn)品數(shù)量眾多的情況下,，消費(fèi)者眼花繚亂,，不缺乏選擇的機(jī)會(huì)，同時(shí)消費(fèi)者轉(zhuǎn)換成本極低,，且目前的消費(fèi)大多有原來的硬性消費(fèi)向改善性消費(fèi)轉(zhuǎn)變,，競爭激烈同時(shí)機(jī)會(huì)很多，而對于農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)在 O2O 的運(yùn)作是必須抓住影響消費(fèi)者關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行運(yùn)作,，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)持續(xù)性增長,。; 987 次閱讀|0 個(gè)評論

互聯(lián)網(wǎng)營銷的深度探索：贏道顧問的“金餌計(jì)劃”: 鄧超明 2014-3-21 11:24; 互聯(lián)網(wǎng)營銷走到今天，百花齊放的格局自然已經(jīng)形成,，在今年6月將推出的新版《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》中,，從方式的角度出發(fā)，就總結(jié)出了多達(dá)36種,，如果再算上一些并不是很常用,，或者是從更細(xì)分的角度入手，現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式至少可以拿出50種出來,。如此眾多的方式,，并不能一攬子用到企業(yè)的營銷工作中，如果一定要放到一起,，可能這樣的盛宴很少有人能夠吃得消,，即使吃下去，也不一定能夠吸取多少有價(jià)值的養(yǎng)分。在實(shí)踐中,，我們可以將更多的精力投入到深度挖掘與策略構(gòu)建上,，無疑，這就是對營銷內(nèi)容的專注,。 2013年開始,，贏道顧問就開始集中力量推廣“金餌計(jì)劃”，這是一項(xiàng)以內(nèi)容為核心的網(wǎng)絡(luò)整合營銷戰(zhàn)略,，被視為互聯(lián)網(wǎng)營銷的深度探索,，當(dāng)然，其成果也是非常誘人的,，數(shù)十家企業(yè)采納,、50多萬字的成果，以及更具滲透的微漫畫,、微視頻,、微博、社交話題,、問答,、詞條、圖片作品等,，傳播范圍相當(dāng)廣，而且從內(nèi)容的吸引力,、文筆的優(yōu)美,、可讀性與營銷效果來看，均超過了傳統(tǒng)的營銷作品,。援引“金餌計(jì)劃”的官方介紹,，它是要憑借最優(yōu)質(zhì)有效的內(nèi)容打動(dòng)目標(biāo)受眾，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),。這項(xiàng)計(jì)劃里有兩個(gè)關(guān)鍵詞值得重視,，一是優(yōu)質(zhì)，它需要驅(qū)逐同質(zhì)化,、趕走粗制濫造,、優(yōu)美的文筆、生動(dòng)的用語,、豐富的題材,、凝練的主題、精辟的語句,、清晰的表達(dá),，以及巧妙的行文結(jié)構(gòu)，讓讀者產(chǎn)生閱讀快感，成為互聯(lián)網(wǎng)上有價(jià)值,、人們喜歡閱讀,、經(jīng)常閱讀，甚至收藏的信息,，從營銷回歸內(nèi)容本質(zhì),，惠及讀者。另一個(gè)關(guān)鍵詞是有效,，在創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的基礎(chǔ)上,，所有的作品從立意、結(jié)構(gòu),、文字等角度,，都要考慮到如何巧妙地傳遞和擴(kuò)散推廣信息，可能是品牌,，也可能是產(chǎn)品,，當(dāng)然也可以是促銷活動(dòng)、招商會(huì)等,，它的有效必須達(dá)到當(dāng)目標(biāo)受眾讀完后,，可能去分享這篇內(nèi)容，或者是受到其中的推廣信息影響,，產(chǎn)生購買行為,。 “這樣的一項(xiàng)計(jì)劃對企業(yè)來講，非常有用,，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多,，有吸引力、有價(jià)值的很少,，如果能將互聯(lián)網(wǎng)營銷做得這樣美妙,，制造大量高品質(zhì)的營銷信息，讀者甚至喜歡這樣的內(nèi)容,，這應(yīng)該是非常值得祝賀的一件事情,。”一位企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人評價(jià)認(rèn)為,。事實(shí)上,，在發(fā)布“金餌計(jì)劃”之前，贏道顧問已經(jīng)在這方面做了幾年的實(shí)踐工作,，訓(xùn)練與培訓(xùn)了非常強(qiáng)大的創(chuàng)意與創(chuàng)作團(tuán)隊(duì),，當(dāng)然，所積累的豐富經(jīng)驗(yàn)也是可圈可點(diǎn)的,。據(jù)內(nèi)部人士透露,，僅2012,、2013年期間，這一互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案服務(wù)商就創(chuàng)作了100多萬的文章,。這還沒有計(jì)入大量的社會(huì)化媒體信息,。可能很多企業(yè)想知道“金餌計(jì)劃”的具體內(nèi)容，據(jù)筆者了解,，這項(xiàng)計(jì)劃涉及到數(shù)十種營銷內(nèi)容,，包括新聞內(nèi)容、BBS論壇大帖內(nèi)容,、微博內(nèi)容,、微信內(nèi)容、圖片內(nèi)容,、電子郵件內(nèi)容,、社交網(wǎng)站話題內(nèi)容、漫畫內(nèi)容,、問答內(nèi)容,、文庫內(nèi)容、詞條內(nèi)容,、電子圖書內(nèi)容,、出版物內(nèi)容等，根據(jù)贏道顧問的安排,，這項(xiàng)計(jì)劃中,，最低層次的作品都能保障不低于4A公司的水平，而在高質(zhì)量的內(nèi)容方面,，則向國內(nèi)一流平面媒體看齊,。作為一家擅長新聞營銷、網(wǎng)絡(luò)事件營銷,、社會(huì)化媒體營銷、搜索營銷,，以及電子商務(wù)全網(wǎng)推廣的智業(yè)品牌,，贏道顧問計(jì)劃2014年中仍然由知名互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃人鄧超明擔(dān)納總筆，主推“金餌計(jì)劃”,，據(jù)了解,，這名策劃人已經(jīng)連續(xù)出版了《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》等多本專著,，另外寫有200多萬字的作品。值得注意的是,，2014年的“金餌計(jì)劃”限定了客戶數(shù)量,，目前定為30席,。; 個(gè)人分類: 內(nèi)容營銷|896 次閱讀|0 個(gè)評論

“一起向上吧”軟文問答第6~10: 張瑞763 2014-1-22 15:07; 6) 軟文創(chuàng)作和 seo 的關(guān)系？從軟文的角度如何對 seo 提出優(yōu)化意見,？軟文創(chuàng)作須和 seo 緊密聯(lián)系,， seo 須成為軟文創(chuàng)作的靈魂。軟文創(chuàng)作過程中一定要巧妙利用企業(yè)或品牌的關(guān)鍵詞,、長尾關(guān)鍵詞,，一定要注意和社會(huì)熱點(diǎn)相結(jié)合�,！耙黄鹣蛏习伞钡能浳囊膊⒉欢假|(zhì)量上乘,，但我們會(huì)不斷努力追求軟文質(zhì)量提升，讓盡可能多的軟文通過 seo 優(yōu)化,，排在百度首頁,。 7) 軟文創(chuàng)作和企業(yè)內(nèi)部 pr/mkt 的流程協(xié)同如何？軟文創(chuàng)作要和企業(yè)的 pr/mkt 這兩個(gè)部門緊密配合,，“一起向上吧”和客戶簽訂軟文合作合同后,，要求對方成立軟文營銷小組，組長必須是企業(yè)主管市場的一把手,，成員就是這兩個(gè)部門的員工,。在軟文創(chuàng)作和營銷的過程，“一起向上吧”的項(xiàng)目組成員要和這個(gè)小組隨時(shí)對接,，目的是讓軟文效果最大化,！ 8) 如何確保軟文外包合同的 0 風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有哪些,？如何規(guī)避,？企業(yè)進(jìn)行軟文外包時(shí)，最擔(dān)心軟文殺傷力不強(qiáng),。所以在選擇外包公司時(shí)一定要擦亮眼睛,，服務(wù)方一定要有管理咨詢和品牌推廣的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，“一起向上吧”的軟文營銷專家都曾是優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人,。 9) 如何判斷一個(gè)企業(yè)適合某一種軟文外包模式,？當(dāng)一個(gè)企業(yè)認(rèn)可軟文營銷魅力時(shí)，就應(yīng)選擇“一起向上吧”一年以上的外包模式或會(huì)員服務(wù)模式,；如抱著試試看的心態(tài),，可選擇我們某幾種軟文營銷類型的組合或僅僅針對企業(yè)某一要素進(jìn)行的軟文外包模式。 10) 如何讓軟文不軟,？是否有一些指標(biāo)性的東西可以作為依據(jù),？指標(biāo)操作性如何？是否客觀,？軟文不軟要遵循幾個(gè)要點(diǎn)： 1 ,、吸引眼球,； 2 、刺激大腦,； 3 ,、觸動(dòng)感情； 4 ,、引發(fā)爭議,； 5 、突出矛盾等,。軟文點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)載量及回復(fù)率是軟文質(zhì)量的數(shù)字衡量依據(jù),；明顯的衡量依據(jù)是，當(dāng)軟文定時(shí),、定量,、長期發(fā)布時(shí)，企業(yè)會(huì)感受到咨詢電話的增多,，業(yè)績的提升,，品牌知名度的提升；我們有一句話：積沙成塔,，集腋成裘,，集軟文必成知名品牌 !; 610 次閱讀|0 個(gè)評論

比特幣的貨幣“無政府”狀態(tài)還為時(shí)尚早: 利均 2013-12-2 09:28; 比特幣的瘋狂似乎超過了所有人的預(yù)期。拋開有關(guān)比特幣的陰謀論不提,，其不依靠任何貨幣發(fā)行機(jī)構(gòu)發(fā)行,，其不受政府信用做為擔(dān)保，其某些貨幣特性超出了人們對于傳統(tǒng)貨幣的認(rèn)知范圍,，顯然,，對于整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)格局之下，比特幣的瘋狂更像在某一行業(yè)或者領(lǐng)域的泡沫,。雖然包括美國,、德國等西方國家相繼承認(rèn)了比特幣的貨幣地位，但就其“挖礦”式的發(fā)行方法來看,，仍然令絕大多數(shù)國家政府心有余悸,。正是在這樣的大背景之下，比特幣在 2013 年似乎瘋狂到了令人難以想象的地步,，任立軍認(rèn)為，很難想象各國政府會(huì)對此漠不關(guān)心,，可以預(yù)見,，從其一出世就號(hào)稱極度自由的貨幣，比特的無政府狀態(tài)只是暫時(shí)的,，如果其能夠渡過生死大關(guān),，想必其“無政府”狀態(tài)很快就會(huì)結(jié)束,。比特幣的出現(xiàn)僅僅是開始在人們熱議比特幣的時(shí)候，有人形容其為龐氏騙局,，有人把其視為珍寶,，有人把其做為其經(jīng)濟(jì)信仰的佐證，無論如何,，比特幣已經(jīng)成為時(shí)下最熱的網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞,，現(xiàn)實(shí)狀況是其正在發(fā)揮著其貨幣的作用，甚至在改變著很多人的命運(yùn),。那我們就看看比特幣是如何誕生的吧,？ 2008 年 11 月 1 日，一個(gè)自稱中本聰（ Satoshi Nakamoto ）的人在一個(gè)隱秘的密碼學(xué)評論組上貼出了一篇研討陳述,，陳述了他對電子貨幣的新設(shè)想——比特幣就此面世,，比特幣的首筆交易完成。中本聰?shù)恼撐挠?2008 年發(fā)表,，當(dāng)時(shí)政府和銀行辦理經(jīng)濟(jì)的才干遭到各方質(zhì)疑,，信譽(yù)降入谷底。美國政府向華爾街和底特律汽車公司注入大筆資金,，美聯(lián)儲(chǔ)推出“量化寬松”方針,，本質(zhì)上即是大量印美鈔影響經(jīng)濟(jì)，金價(jià)上漲,。比特幣不需求政治和金融（即使它們搞垮了經(jīng)濟(jì)）確�,！桓鶕�(jù)中本聰?shù)钠婷钏惴? 。就這樣,，似乎是為了應(yīng)對美國的印鈔計(jì)劃而誕生了比特幣,。世界上聰明的人很多，于是開始有人分析認(rèn)為,，這是美國為了應(yīng)對包括中國在內(nèi)的新崛起國家的挑戰(zhàn),，而設(shè)下的一個(gè)大大的局，中本聰可能是授意于美國的某一組織,。當(dāng)然,，除此之外，還會(huì)有各種各樣有關(guān)比特幣的猜想,，于是比特幣的研究似乎很快成為了一門細(xì)分化的金融科學(xué)體系,。無論如何，顯然問題的核心是美聯(lián)儲(chǔ)發(fā)行貨幣的信任度下降,，那么除了美國政府之外,，同樣也無法找到令人們放心的貨幣發(fā)行機(jī)構(gòu)，因?yàn)楝F(xiàn)行的貨幣是依賴于政府發(fā)行由國家機(jī)器做為保障的,。因此,，尋找到更具公平性的交易貨幣似乎是人們非�,？逝蔚氖虑椋谑潜忍貛耪Q生了,，這不會(huì)是第一個(gè)被公認(rèn)的虛擬貨幣,，相信未來可能會(huì)出現(xiàn)很多這樣的虛擬貨幣。當(dāng)今社會(huì),，無論是政府的模仿能力還是組織個(gè)人的模仿能力都是超強(qiáng)的,，這種模仿可能不是貨幣的誕生方式而是誕生模式和理念。比特幣或許走向被“招安”的命運(yùn) 當(dāng)今世界政治經(jīng)濟(jì)格局下,，比特幣的存在完全是一種挑戰(zhàn),，它不但挑戰(zhàn)了人們的傳統(tǒng)認(rèn)知，甚至開始挑戰(zhàn)國家的權(quán)威以及由國家組織創(chuàng)建起來的經(jīng)濟(jì)體,�,；蛟S一開始人們只是把比特幣做為一種自由發(fā)行貨幣的一種互聯(lián)網(wǎng)嘗試，況且也有著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)言未來將會(huì)出現(xiàn)自由發(fā)行貨幣的經(jīng)濟(jì)階段,，但現(xiàn)實(shí)的情況是,，比特幣的稀缺性已經(jīng)使其價(jià)值迅速上升，這一建立在數(shù)學(xué)模型和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)之上誕生的虛擬貨幣已經(jīng)成為很多人投資掘取利益的工具,。顯然,，無論對于比特幣的判斷是什么，很多經(jīng)濟(jì)體是可以承受因比特幣交易,、投資等帶來可能的潛在風(fēng)險(xiǎn),。但是，如果任由比特幣肆無忌憚的瘋狂下去,，各國政府在經(jīng)濟(jì)上都無法預(yù)知,，比特幣有可能給整個(gè)國家經(jīng)濟(jì)帶來什么樣的挑戰(zhàn)。按照其理念帶來的能量,，其可能會(huì)對現(xiàn)有世界經(jīng)濟(jì)格局帶來顛覆式的影響,。相信，在比特幣成為網(wǎng)絡(luò)熱詞之時(shí),，各國政府和金融機(jī)構(gòu)也不會(huì)熟視無睹,，他們對于比特幣的認(rèn)知和研究可能又別有一番解讀，而他們的態(tài)度或?qū)Q定著比特幣未來的命運(yùn),。有人撰文認(rèn)為,，比特幣終將消失在歷史的塵埃當(dāng)中。任立軍并不這樣認(rèn)為,�,；蛟S比特幣走一條被各國政府聯(lián)合“招安”的路線可能是其比較好的未來歸縮。為什么這么講？當(dāng)今世界仍然處于極度的經(jīng)濟(jì)不平衡發(fā)展?fàn)顟B(tài),，促使各個(gè)經(jīng)濟(jì)體在世界經(jīng)濟(jì)格局中地位的競爭日趨激烈，但就世界整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看,，各大核心經(jīng)濟(jì)體之間的競爭想要通過陰謀或者不正當(dāng)手段來實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢地位轉(zhuǎn)換,，顯然可能性越來越微乎其微，解決問題的辦法越來越趨向于競合手段,，以期實(shí)現(xiàn)雙邊或者多邊共贏的局面,。因此，任立軍認(rèn)為,，各國政府,，無論是承認(rèn)比特幣的合法性的國家也好，還是尚未承認(rèn)其合法地位的國家也好,，可能會(huì)通過相應(yīng)的組織或者會(huì)議來商討或者研究比特幣以及未來可能出現(xiàn)的其他虛擬貨幣,，比如通過世界銀行、國際貨幣基金組織或者 G20 峰會(huì)的銀行行長會(huì)議和財(cái)長會(huì)議等,，最后各方極有可能達(dá)成一種具有建設(shè)性和發(fā)展性的未來世界金融體系發(fā)展的新格局,。在這一格局下，世界統(tǒng)一法律法規(guī)和監(jiān)管方案會(huì)相繼出臺(tái),，比特幣不管愿意與否,，一定會(huì)被納入到監(jiān)管的范圍之內(nèi)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的金融體系面臨重大挑戰(zhàn)與變革顯然,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的金融體系面臨著來自互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、創(chuàng)新能力尤其是互聯(lián)網(wǎng)思維的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。在這里,，筆者認(rèn)為更為準(zhǔn)確的表達(dá)應(yīng)該是金融體系的變革和思維能力沒有跟上互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)奏,。比特幣的出現(xiàn)以及引起的紛繁的猜想就是如此。事實(shí)上,，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)和思維帶來的創(chuàng)新并不是讓金融體系應(yīng)接不暇,，其他世界政治經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面都在承受互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新給其帶來的壓力。任立軍認(rèn)為,，這種壓力過去只是單純由互聯(lián)網(wǎng)業(yè)者負(fù)責(zé)去改變或者實(shí)現(xiàn)變革,，如今，他們已經(jīng)不再甘心于如此,，他們希望影響或者幫助其他業(yè)者同樣運(yùn)用這樣的思維和創(chuàng)新模式,。 1999 年，一個(gè)名叫肖恩·范寧 (Shawn Fanning) 的 18 歲青年永遠(yuǎn)改變了音樂行業(yè),。他推出了文件分享服務(wù) Napster ,，允許用戶相互之間交換音樂文件，而不必再像以前那樣購買價(jià)格不菲的 CD 。 Napster 隨后惹上了各種官司,，并在 2001 年 7 月被迫關(guān)閉,。但分享的理念卻以 BitTorrent 和其他 P2P 文件分享服務(wù)的形式繼續(xù)存在；現(xiàn)如今,，一家合法的音樂下載服務(wù)沿用了 Napster 品牌,。 Napster 經(jīng)歷的沉浮有助于解釋比特幣 (Bitcoin) 引發(fā)的熱潮，這是一種基于相似技術(shù)的數(shù)字貨幣,。近年來,，很多事情表現(xiàn)得越來越明顯。美國蘋果公司的成功,，有人歸功于喬布斯的瘋狂的成功,，倒不如歸功于其互聯(lián)網(wǎng)思維和創(chuàng)新模式的成功。還有美國的硅谷企業(yè)家埃隆·馬斯克（ Elon Musk ）先后做過 Paypal ,，環(huán)保跑車公司 Tesla ,，如今，他的新公司是 SpaceX ,，一家私人火箭公司,，正在用無可匹敵的低廉價(jià)格發(fā)射太空飛船，他的終極目標(biāo)是載人,，在太空和地球之間搭建廉價(jià)的捷運(yùn)快線,。硅谷企業(yè)家的埃隆 . 馬斯克近段時(shí)間逢人就說，他要在火星退休,。中國企業(yè)家也在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維來開拓與眾不同的業(yè)務(wù)模式,，比如小米手機(jī)聯(lián)合創(chuàng)始人雷軍。回到比特幣給世界金融體系帶來的挑戰(zhàn)上來看,，它一定是未來的貨幣,，這毫無質(zhì)疑，只是時(shí)間問題,，但或許名字不是比特幣,，但也會(huì)是其他類似的貨幣。當(dāng) 2008 年美國暴發(fā)金融危機(jī)時(shí),，很多國家的經(jīng)濟(jì)學(xué)家和金融學(xué)家都站出來提出各種金融體系改革的方案,，結(jié)果，隨著世界各個(gè)經(jīng)濟(jì)體相繼出臺(tái)的經(jīng)濟(jì)刺激政策,，仍然沒有改變以美元為中心的世界金融體系格局,，至今仍然沒有做出實(shí)質(zhì)改變的動(dòng)向，更不要說在傳統(tǒng)的金融思維體系里做出本質(zhì)性的改變了,。比特幣并不是市面上唯一的數(shù)字貨幣,，也不是唯一獲得成功的數(shù)字貨幣,。例如，虛擬游戲社區(qū)“ Second Life ”的玩家,，可以通過“林登幣” (Linden Dollar) 付費(fèi),；中國互聯(lián)網(wǎng)公司騰訊的用戶，也可以使用 Q 幣購買虛擬產(chǎn)品,； Facebook 也在出售名為“ Credits ”的虛擬貨幣,。以比特幣首的數(shù)字貨幣對于未來世界金融體系的影響將是顛覆性的，當(dāng)然這取決于各國政府何時(shí)認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)思維并能夠運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維來做出正確的判斷,，并彼此之間達(dá)成一致。世界經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定呼喚自由貨幣 3.0 時(shí)代很多人認(rèn)為比特幣是讓世界迎來了貨幣 3.0 時(shí)代,，其實(shí),，準(zhǔn)確點(diǎn)兒說，建立自由發(fā)行貨幣機(jī)制才是真正進(jìn)入到貨幣 3.0 時(shí)代�,，F(xiàn)在看來,，這樣的說法還有些過去理想化。然而,，世界經(jīng)濟(jì)的不穩(wěn)定,、不公平、不平衡等現(xiàn)狀明顯存在,，依靠國家機(jī)器的強(qiáng)權(quán)保護(hù)仍然是世界經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展背后的強(qiáng)大后盾,，近年來，隨著中國經(jīng)濟(jì),、金磚國家經(jīng)濟(jì),、發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體經(jīng)濟(jì)等的快速崛起，世界傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)勢力包括歐美日等經(jīng)濟(jì)體政府越來越感受到這種不安,，于是開始以政治手段,、軍事手段、外交手段等非經(jīng)濟(jì)手段來遏制前者的發(fā)展,。不得不承認(rèn),，在由美國為首的西方經(jīng)濟(jì)體建立起來的世界秩序面前，新興經(jīng)濟(jì)體面臨著前所未有的挑戰(zhàn),，他們呼喚世界經(jīng)濟(jì)能夠向著健康,、良性、公平,、平衡的競爭格局發(fā)展,，而不是仰人鼻息。造成這一格局最為重要的因素就是世界金融體系,，布雷頓森林貨幣體系 (Bretton Woods system) 是指戰(zhàn)后以美元為中心的國際貨幣體系,。關(guān)稅總協(xié)定作為 1944 年布雷頓森林會(huì)議的補(bǔ)充，連同布雷頓森林會(huì)議通過的各項(xiàng)協(xié)定，統(tǒng)稱為“布雷頓森林體系”,，即以外匯自由化,、資本自由化和貿(mào)易自由化為主要內(nèi)容的多邊經(jīng)濟(jì)制度，構(gòu)成資本主義集團(tuán)的核心內(nèi)容,，是按照美國制定的原則,，實(shí)現(xiàn)美國經(jīng)濟(jì)霸權(quán)的體制。布雷頓森林體系的建立,，促進(jìn)了戰(zhàn)后資本主義世界經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)和發(fā)展,。因美元危機(jī)與美國經(jīng)濟(jì)危機(jī)的頻繁爆發(fā)，以及制度本身不可解脫的矛盾性,，該體系于 1973 年宣告結(jié)束,。盡管布雷頓森林體系早已結(jié)束，但整個(gè)世界金融格局并未發(fā)生實(shí)質(zhì)性的改變,，一些經(jīng)濟(jì)體的強(qiáng)勢貨幣仍然期望在世界經(jīng)濟(jì)格局中發(fā)揮重要作用,，都想分美元一杯羹，包括歐元,、日元等,。世界金融體系的格局仍然是強(qiáng)勢保障下的格局，并未有實(shí)質(zhì)性改變,。解決問題的關(guān)鍵恐怕落在了自由發(fā)行貨幣上,。著名的出生于奧地利的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、思想家倫敦學(xué)派的主要代表人物是哈耶克,，他主張即便是貨幣發(fā)行權(quán)也應(yīng)還給私人銀行,，而不能讓政府壟斷。結(jié)束語針對最近各大媒體對于比特幣的熱炒,，任立軍認(rèn)為基本上沒有進(jìn)入到經(jīng)濟(jì)和金融的本質(zhì)上來進(jìn)行思考,，這樣只能助推比特幣的泡沫成長，并不利于比特幣做為數(shù)字貨幣的健康成長,。當(dāng)然,，基于比特幣在很多國家還只是處于“無身份證”的“黑戶”狀態(tài)，筆者認(rèn)為其被各國政府聯(lián)合或者某些國家政府做掉的可能性極小,，也就是說比特幣不會(huì)消失,，但其這種“無政府” 狀態(tài)恐怕也不會(huì)持續(xù)太久，未來比特幣很可能通過世界金融組織或者 G20 峰會(huì)等形式商討解決它的身份問題,，其“世界公民”身份有可能變成現(xiàn)實(shí),，以得到全世界各個(gè)國家的認(rèn)可，當(dāng)然,，對于它的監(jiān)管也可能給其套上枷鎖,。; 1092 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷的幾大關(guān)鍵詞: 熱度 3 王云682 2013-10-7 09:20; 營銷的幾大關(guān)鍵詞 ☆ 產(chǎn)品：一個(gè)好品牌必須一個(gè)好產(chǎn)品支撐,，產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)生存根本，是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的展開基礎(chǔ),，產(chǎn)品的好壞決定了企業(yè)發(fā)展的高度,，產(chǎn)品組合的科學(xué)性決定了企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的成功與否！ ☆ 品牌：品牌是企業(yè)走向市場的“通行證”,，是承載了企業(yè)形象,、產(chǎn)品品質(zhì)的精神載體。品牌的核心價(jià)值是賦予消費(fèi)者在得到產(chǎn)品的功能價(jià)值之余,，所賦予的另外精神層面的附加價(jià)值,，一個(gè)品牌的強(qiáng)與弱，從消費(fèi)者所得到附加價(jià)值的大小就可以予以分辨,！ ☆ 通路：通俗的講,，通路就是企業(yè)產(chǎn)品從庫房流通到終端賣場的路徑，也如人們常講的渠道,，隨著現(xiàn)代營銷的不斷升級和完善，各行業(yè),、各企業(yè)的通路都是根據(jù)自身情況進(jìn)行建設(shè),，一般的通路模式不外乎自流通路、代理通路,、聯(lián)合通路等模式,。 ☆ 終端：終端是指產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生交易行為的場所。隨著營銷的重心下移,， 4C 營銷的提升,，終端在營銷中的地位也隨之快速提升，有人說,，現(xiàn)在的營銷就是終端之爭,，終端攔截也好、終端為王也罷,，終端已經(jīng)是企業(yè)展開搏殺的第一戰(zhàn)場,！ ☆ 宣傳：沒有宣傳就沒有消費(fèi)者是有道理的，特別是現(xiàn)在處于高度同質(zhì)化競爭階段,，宣傳異常重要,。隨著宣傳工作的進(jìn)一步發(fā)展，很多媒體,、很多智力機(jī)構(gòu)如雨后春筍般快速成長,，很多企業(yè)的宣傳講究“新、奇,、特”,，也有很多企業(yè)講究“快,、準(zhǔn)、狠”,，不管是那種宣傳方式,，都無非想在市場上展示自己獨(dú)特全面的實(shí)力表象！ ☆ 資本：資本是企業(yè)各種實(shí)效資源的運(yùn)做載體,，也是企業(yè)生存的最基本主元素之一,。一個(gè)企業(yè)的資本實(shí)力的雄厚，決定了企業(yè)的生存空間大小,。資本包括了注冊資本,、流動(dòng)資本、債券債務(wù),、融紫能力,、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等元素。 ☆ 團(tuán)隊(duì)：現(xiàn)在營銷不是個(gè)人英雄主義時(shí)刻,，是講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的競爭態(tài)勢,。一個(gè)高素質(zhì)、高執(zhí)行力的營銷團(tuán)隊(duì)決定了營銷工作的走勢,。因此,，現(xiàn)在營銷就是營銷團(tuán)隊(duì)的較量！ ☆ 服務(wù)：服務(wù)是營銷工作非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。在同質(zhì)華化競爭的狀態(tài)中,，服務(wù)的不同決定了營銷的差異化程度。; 5201 次閱讀|0 個(gè)評論

鑒機(jī)識(shí)變,，反思中國式農(nóng)資營銷: 熱度 1 百年盛世趙一灃 2013-9-24 14:43; 導(dǎo)航最簡單的解釋就是對行程的指引和引導(dǎo),，導(dǎo)航最核心的功能就是指引我們認(rèn)清方向、少走彎路,，引導(dǎo)我們走出困境,，順利到達(dá)目的地。而在中國農(nóng)資營銷的迷宮里,，我們急需導(dǎo)航指引方向,。　　股神巴菲特曾經(jīng)有過這樣的論斷：逆反行為和從眾行為一樣愚蠢。我們需要的是思考,，而不是投票表決,。不幸的是，羅素對于普通生活的觀察又在金融界中神奇地應(yīng)驗(yàn)了,，“大多數(shù)人寧愿去死也不愿意去思考,，許多人真的這樣做了�,！痹谡介_始農(nóng)資營銷導(dǎo)航之前,，我們必須回歸到原點(diǎn),，對“營銷”和“農(nóng)資”這兩個(gè)關(guān)鍵詞做深刻的反思,。　　首先,，我們來反思一下“營銷”。營銷對于中國商業(yè)領(lǐng)域來講,，是一個(gè)純粹的舶來語,，你在新華字典里查不到這個(gè)詞,，在康熙字典里也查不到這個(gè)詞，營銷最早起源于美國哈佛大學(xué)的一門課程“Marketing”,，翻譯成中文是“市場營銷學(xué)”,。從這個(gè)名稱我們就可以看出，市場是排在營銷前面的,，市場才是營銷生存和發(fā)展的根基,，所以，所有脫離了具體的市場,，去空談營銷的行為,，都是偽營銷。真正的營銷,，必須結(jié)合具體的市場,、具體的產(chǎn)品、具體的客戶去運(yùn)作,，才能真正體現(xiàn)營銷的價(jià)值。　　說到市場,，中國的市場實(shí)在是太大了,。中國每年的春節(jié)，運(yùn)輸人次至少有18億,，這樣大規(guī)模的運(yùn)輸活動(dòng)僅在20天內(nèi)完成,，中國每年的春節(jié)都是全世界最大的遷移。美國人佩服的說：“在20天內(nèi)運(yùn)輸18億人,，就相當(dāng)于全美國人來回折騰9次,，這是無法想像的�,！庇烁袊@道：“就是18億只兔子在20天內(nèi)運(yùn)到一個(gè)地方都不容易,。”澳大利亞媒體更是大發(fā)感慨：“如果中國人每人吃一個(gè)雞蛋,，可以把澳大利亞的雞全吃光,；如果每人喝一杯牛奶，這些牛就能把澳大利亞的草場全吃光,�,！彼�,，在中國這樣龐大的市場，成就一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品太簡單了,，中國人每人只要花不到100元人民幣來購買一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品,，那么這個(gè)企業(yè)馬上就會(huì)成為世界500強(qiáng)。但這種成功雖然簡單,，但絕對不容易,，因?yàn)槊總€(gè)中國人手里這100元錢，有10000個(gè)競爭對手在跟你爭奪,。　　反思到這里,，營銷的本質(zhì)就非常清楚了。如果營銷是一枚硬幣,，那么它的正面就是市場,，背面就是競爭。任何一個(gè)企業(yè),，任何一款產(chǎn)品,，想取得營銷的成功，首先必須有直面市場的能力,，必須對自己的目標(biāo)市場,，有獨(dú)到和深刻的理解；其次是必須有贏得競爭的能力,，信息時(shí)代,，商業(yè)社會(huì)，消費(fèi)者都生活在選擇的暴力當(dāng)中,，每一款人們想購買的產(chǎn)品,，都有太多的選擇擺在面前。　　接下來,，我們反思一下“農(nóng)資”,。農(nóng)資，全稱為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料,，所包括的行業(yè)多為化工類產(chǎn)品,，細(xì)分為農(nóng)藥、化肥,、種子,、農(nóng)膜、農(nóng)用器械,、飼料和獸藥等,。目前，中國化肥總產(chǎn)量約占世界總產(chǎn)量的1/3，化肥消費(fèi)量約占世界的35%,，中國已經(jīng)成為世界上最大的化肥生產(chǎn)國和消費(fèi)國,。我國是農(nóng)藥生產(chǎn)和使用大國，農(nóng)藥用量居世界首位,，每年生產(chǎn)量高達(dá)200萬噸以上,，農(nóng)藥年使用量在300萬噸以上。目前中國種子消費(fèi)量占世界8%,，居世界第二位,。目前中國農(nóng)膜產(chǎn)量已經(jīng)居世界首位，是其他國家總和的一倍以上,。目前中國各種棚膜年使用量150萬噸,，地膜45萬噸，居世界首位,。目前,，中國農(nóng)藥企業(yè)約有4000多家，種子企業(yè)約有8000多家,，化肥企業(yè)約有20000多家,，而且這些只是工商注冊信息中統(tǒng)計(jì)得到的，還有很多的黑戶充斥市場,。據(jù)市場傳言,，中國農(nóng)民每年購買的農(nóng)資產(chǎn)品，起碼有1/3來自這些黑戶,。營銷的兩大本質(zhì)“龐大的市場”和“激烈的競爭”,，在農(nóng)資行業(yè)體現(xiàn)的淋漓盡致。幾乎所有的農(nóng)資人,，提起當(dāng)前的農(nóng)資市場和競爭,，都會(huì)不約而同的用一個(gè)“亂”字來表達(dá)。在正式開始農(nóng)資營銷導(dǎo)航之前,，我們必須對中國農(nóng)資市場的“亂”，有個(gè)更深刻的反思,。中國成功的企業(yè)幾乎都是在行業(yè)混亂中起步的,，世界成功的企業(yè)絕大多數(shù)都是在行業(yè)混亂或戰(zhàn)爭亂世中成就的。汽車行業(yè)如此,，家電行業(yè)如此,，飲料行業(yè)如此，食品行業(yè)如此,， IT 行業(yè)如此,，金融行業(yè)如此，地產(chǎn)行業(yè)如此……成功的企業(yè)或成功的個(gè)人之所以能在某一段時(shí)期高速發(fā)展,，得益于當(dāng)時(shí)行業(yè)的混亂或戰(zhàn)爭的混亂,。美國的企業(yè)如此,，日本的企業(yè)如此，中國的企業(yè)也如此,。在規(guī)范的市場上,，在規(guī)范的環(huán)境中，在規(guī)范的國家里能夠如此高速地增長,，不僅沒有先例,，也沒有可能。換句話說,，不少企業(yè)在中國獲得巨大的成功,，首先得益于中國市場的混亂，并且主要得益于中國市場的混亂,，其次才是管理,。在中國，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的短短十多個(gè)年頭里,，一些人在短期內(nèi)靠一瓶水賣出億萬富翁,、一包瓜子賣出億萬富翁、一杯牛奶賣出億萬富翁,、一個(gè)網(wǎng)站融資融出億萬富翁……一個(gè)個(gè)活生生的例子呈現(xiàn)在我們面前,，這些人在短期內(nèi)聚攬財(cái)富的速度是前所未有的。中國,，這個(gè)博大,、混亂、高速,、持續(xù)的市場是全世界絕無僅有的市場,，世界史上以前沒有產(chǎn)生過，以后也不會(huì)再現(xiàn),。所以,，亂不是問題，問題是我們?nèi)绾卧趤y中取勝,，獲得超常規(guī)的發(fā)展,。本文節(jié)選自農(nóng)資營銷實(shí)戰(zhàn)第一書《農(nóng)資營銷導(dǎo)航》作者介紹趙一灃（原名趙樹林）：簡單營銷創(chuàng)始人，企業(yè)營銷再造專家,，農(nóng)資職業(yè)營銷選手訓(xùn)練第一教練,，中國優(yōu)秀品牌顧問100強(qiáng)，全球華人講師500強(qiáng),，第壹農(nóng)資論壇創(chuàng)始人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)執(zhí)行董事，黃河商學(xué)院名譽(yù)院長，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司總裁,。莫顏（原名莫舟洲）：中國農(nóng)資高級獵頭顧問,，中國農(nóng)資人力資源管理資深顧問，第壹農(nóng)資論壇合伙人,，中華農(nóng)資精英網(wǎng)總裁,，黃河商學(xué)院副院長，深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司副總裁,。四大農(nóng)資主流媒體主編聯(lián)合推薦：《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》主編張建秋《中國農(nóng)資傳媒》主編曾峰《南方農(nóng)村報(bào)》主編陳勇《北方農(nóng)資》主編田原十大品牌農(nóng)資企業(yè)總裁共同推薦：湖北鄂中化工董事長楊才超住商肥料中國集團(tuán)副總裁李暉深圳龍德威農(nóng)化科技有限公司董事長黃波福建佳瑪馳生態(tài)科技有限公司總裁謝俊明山西美邦大富農(nóng)科技有限公司董事長李斌安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)股份有限公司董事長李永東廣東大眾農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長林小明山東戴威農(nóng)業(yè)科技股份有限公司董事長戴貴芝廣西新勝利農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司董事長梁承中國海洋大學(xué)生物工程開發(fā)有限公司董事長單俊偉書籍國內(nèi)總經(jīng)銷：深圳市百年盛世營銷管理咨詢有限公司聯(lián)系人：賴永虹電話：0755-21635592QQ：1668312695 書籍國內(nèi)特約授權(quán)銷售商：《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》聯(lián)系人：歸曉謙電話：010-82037638 《南方農(nóng)村報(bào)》聯(lián)系人：肖卓明電話：020-83003568 《北方農(nóng)資》聯(lián)系人：梁飛電話：0311-89183396; 687 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷關(guān)鍵詞的本質(zhì)解讀: 白景元 2013-9-20 16:48; 1,、愿景！ “ 我有一個(gè)夢想 ” ——美國黑人馬丁路德金,，人偉大是因?yàn)槟繕?biāo)偉大,，目標(biāo)產(chǎn)生信念，做企業(yè)要有偉大的愿景和夢想,； 2,、競爭！競爭的邏輯是,，對手怕什么,，我們就做什么；而不是成功者是什么,，我們就去學(xué)什么,；一是學(xué)不到本質(zhì)，二是大家都在學(xué),； 3,、產(chǎn)品！優(yōu)秀的企業(yè)家,，他首先是一名頂尖的產(chǎn)品經(jīng)理,，象喬布斯，把產(chǎn)品和用戶體驗(yàn)做到極致,，產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)的核心和本質(zhì)戰(zhàn)略,； 4、管理,！你想要什么,，你就去管什么，想管理什么,，你就去考核什么,，無非是正激勵(lì)還是負(fù)激勵(lì),；想考核什么,，你就去量化什么，找準(zhǔn)和把握關(guān)健環(huán)節(jié)和容易出錯(cuò)的節(jié)點(diǎn)； 5,、市場,！營銷不是在過度競爭的市場比對手做的更好，更不是毫無章法的去拼價(jià)格,、拼資源,；而是發(fā)現(xiàn)沒有競爭或弱競爭的市場，在細(xì)分領(lǐng)域建立領(lǐng)先優(yōu)勢,，開辟一片專屬自己的天地,； 6、團(tuán)隊(duì),！一個(gè)企業(yè)當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員工資最高的時(shí)候,，企業(yè)整體運(yùn)營成本是最低的時(shí)候，也是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力最強(qiáng)悍的時(shí)候,；高效激勵(lì),、高效運(yùn)轉(zhuǎn)、超強(qiáng)戰(zhàn)斗力,，那才是真正的狼性團(tuán)隊(duì),； 7、溝通,！學(xué)會(huì)和你的顧客溝通：你認(rèn)識(shí)多少個(gè)你產(chǎn)品的用戶,？你怎樣和他們打成一片？你知道他們需要什么,？ 8,、顧客！顧客要的不是便宜,，而是占到了便宜,；相對于競品，你的產(chǎn)品或服務(wù)為顧客增加了多少附加值,？給顧客一個(gè)選擇的理由,？ 9、學(xué)習(xí),！三種方式：一讀書,，與大師對話，放大思維格局,；二旅行,，與大自然對話，開闊視野,；三交流,，與良師對話,，增長閱歷和見識(shí) ；; 1347 次閱讀|0 個(gè)評論

網(wǎng)絡(luò)營銷的兩大心法: 李麗兒 2013-6-8 16:38; 　　網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅講理論,，不去實(shí)踐和操作,，那就是紙上談兵。什么是營銷?就是客戶從知道,、了解,、認(rèn)知、喜歡到購買的過程,，這個(gè)環(huán)節(jié)中,，全憑營銷去實(shí)現(xiàn)，讓用戶逃不出你的手掌心,。以最低的投入獲得最大的回報(bào),，這個(gè)沒有企業(yè)老板都希望做到的。而這需要我們在每個(gè)階段都精心布局,，下文單仁資訊將分享網(wǎng)絡(luò)營銷的兩個(gè)重要法則,。　　心法一：精準(zhǔn) 　　1、第一個(gè)精準(zhǔn),，如果把營銷的過程比喻成捕魚,，這里的精準(zhǔn)并不是把網(wǎng)撒小的意思，而是把網(wǎng)孔縮小,，不管你大魚小魚,，進(jìn)了網(wǎng)你就別想跑!把網(wǎng)孔細(xì)致到極致的前提下，再把這張網(wǎng)無限放大!盡力為為每個(gè)訪客帶來最大的價(jià)值和極佳的用戶體驗(yàn),，這個(gè)是網(wǎng)站必須要努力做好的,。　　2、第二個(gè)精準(zhǔn),，要想捕到魚,，那么就必須要有誘餌，否則魚兒怎么會(huì)上鉤,。很多做過競價(jià)廣告的企業(yè)都發(fā)現(xiàn),，這完全就是燒錢啊!但有節(jié)省成本的辦法嗎?答案是肯定的，通過選擇合適的關(guān)鍵詞,，并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)匹配,，同時(shí)寫好廣告創(chuàng)意，不斷去調(diào)整,，提升賬戶的質(zhì)量度,，絕對可以省下一大筆錢。這個(gè)道理同樣放在其他的推廣方式上也是可以通用的,，我們要注重質(zhì)量而不是數(shù)量,。　　不過這也跟人群需求的把控能力是分不開的,，先把不同客戶、不同階段的需求整明白了,，這才是真正的內(nèi)功修煉。　　心法二：價(jià)值　　1,、相對用戶需求的價(jià)值　　有人說,，營銷的最高境界，就是把死的說成活的,，把石頭當(dāng)成鉆石賣,。當(dāng)然，在以前信息流通相對較為封閉的時(shí)期,，靠忽悠可能有點(diǎn)效果,，但現(xiàn)在，還是死了這條心吧�,，F(xiàn)在的顧客可精明著呢! 　　我們可以滿足用戶的需求,，為客戶提供的價(jià)值，才是讓我們活下去的理由,。　　2,、相對可替代產(chǎn)品的價(jià)值　　在產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢和市場競爭日益積累的情況下，為用戶提供價(jià)值雖然可以支撐我們勉強(qiáng)活下去,。但是要想活的更好,，那么我們就需要多做些努力了，想想哪些方面還可以做的更好,。......可以是產(chǎn)品屬性,，可以是渠道優(yōu)勢，成本優(yōu)勢,，用戶體驗(yàn)等等,。做營銷，其實(shí)就是以強(qiáng)凌弱,，就要拿自己的強(qiáng)項(xiàng)跟對手拼殺,，如果可以形成一套劍法，人劍合一,，便可無敵了,。　　3、相對用戶期望的價(jià)值　　我們一直說營銷就像是談戀愛,，如果你寵著她,，慣著她，是不是的還給她來點(diǎn)驚喜,，那她這輩子就是你的人了,。如阿芙精油,，每次購買后，就發(fā)現(xiàn)除了網(wǎng)站上提到的禮品,，還有很多小驚喜,，給你的感覺就是完全賺到了，能不心動(dòng)么? 　　網(wǎng)絡(luò)營銷雖然沒有固定的套路,，但有些法則卻永遠(yuǎn)都是不會(huì)錯(cuò)的,。你從用戶的角度著想，用戶才會(huì)愛上你,。; 個(gè)人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|1023 次閱讀|0 個(gè)評論

什么樣的文章長度利于營銷推廣: 李麗兒 2013-6-7 14:46; 　　一篇文章,，對于編輯來說，肯定是知道借助這篇文章能夠傳達(dá)什么信息給用戶,。在互聯(lián)網(wǎng)的今天,，我們企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷，也是需要用文字來傳達(dá)自己的價(jià)值,。那么對于文章,，什么樣的長度才利于營銷推廣，才能真正的將自己的信息讓讀者吸收到,。　　　　首先先說兩句基本上永遠(yuǎn)正確的廢話原則：　　1)從用戶出發(fā),，先考慮用戶體驗(yàn)，再考慮搜索引擎,，缺一不可,。　　2)有話則長，無話則短,。　　那么我們站在優(yōu)化的角度來看,，什么樣的文章長度才能真正的營銷出去。首先,，文章最短也應(yīng)該在200字左右以上,。原因有兩個(gè)：　　1)如果只有幾十個(gè)字，搜索引擎不容易判斷出文字的主題是什么,，也就判斷不出與什么關(guān)鍵詞最相關(guān),。　　2)正文太短的話，有可能比導(dǎo)航系統(tǒng),，菜單,，版權(quán)聲明等雜七雜八的東西加起來的字?jǐn)?shù)還少，被懷疑是復(fù)制內(nèi)容,。如果這樣的文字過少的頁面大量存在,，可能造成網(wǎng)站內(nèi)部復(fù)制網(wǎng)頁增多。因?yàn)槟愕木W(wǎng)頁之間相似性太高,，有區(qū)別的文字太短,。　　有的時(shí)候把長文章分成幾頁,，也有它的優(yōu)勢。第一個(gè)好處是整個(gè)網(wǎng)站頁面增多,，網(wǎng)站規(guī)模變大,。而大的網(wǎng)站有天生的權(quán)威度。　　第二個(gè)是,，如果你的文章能夠劃分成不同的章節(jié),，而每一個(gè)章節(jié)都各有重點(diǎn)，這時(shí)候把不同章節(jié)分成不同頁面就更有利,。因?yàn)槊恳粋€(gè)章節(jié)都有他的主題相關(guān)性，分成多頁后,，能夠針對不同的關(guān)鍵詞優(yōu)化網(wǎng)頁,。　　一般來說，普通文章應(yīng)該在400-800字之間比較合適,。這并不僅僅是從Seo的角度考慮,，也考慮到用戶。太長容易讓用戶看第一眼就煩了,，太短像前面說的不能形成主題,。所以我們在寫文章，就應(yīng)該考慮到這些細(xì)節(jié),。寫一篇有價(jià)值的文章,，才能夠真正的被用戶吸收到你要表達(dá)的意思。文章來源：單仁資訊 www.srzxjt.com 官方網(wǎng)站,，轉(zhuǎn)載請注明出處; 個(gè)人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|945 次閱讀|0 個(gè)評論

16個(gè)營銷關(guān)鍵詞之十一試錯(cuò)（下篇）: 熱度 2 葉茂中 2013-5-8 16:27; 一切從假設(shè)開始假設(shè)的內(nèi)容就是未來拿來檢驗(yàn)的內(nèi)容,，試錯(cuò)中的假設(shè)是帶著問題的懷疑、帶有不確定的判斷和預(yù)測,，這種猜測是對未來的預(yù)知,，但這種預(yù)知并不準(zhǔn)確，有效的假設(shè)會(huì)使試錯(cuò)盡快找到正確的出口,，做出正確的判斷,。在做假設(shè)時(shí)，企業(yè)還要先做好充分準(zhǔn)備,。假設(shè)應(yīng)在充分了解自身的基礎(chǔ)上假設(shè)來自于我們可以掌握的一切信息,，能否對自己有充分的認(rèn)識(shí)和了解是假設(shè)中的一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，如果對企業(yè)本身沒有清晰的認(rèn)知,，就盲目行動(dòng),，很容易給企業(yè)帶來不必要的麻煩和損失。在最近的十幾年里,，俏江南的創(chuàng)始人張?zhí)m成功的把俏江南包裝成為新式高檔中餐的代表,，俏江南有來自西方頂級設(shè)計(jì)并充分融合了東方元素所帶來的全新體驗(yàn),，而張?zhí)m更是對未來十年俏江南遍布巴黎、米蘭,、紐約并成為世界 500 強(qiáng)充滿信心,。但俏江南的迅速擴(kuò)張事業(yè)走的還是比較坎坷，其加盟連鎖的計(jì)劃不得不在問題層出的情況下及時(shí)停止,。 3 年前,，俏江南為了打擊仿冒店（仿冒俏江南的餐廳已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過俏江南本身了）和實(shí)現(xiàn)迅速擴(kuò)張的目標(biāo)，張?zhí)m從麥當(dāng)勞挖來了一位高管專門負(fù)責(zé)加盟事宜,，并復(fù)制了一套麥當(dāng)勞的模式來發(fā)展俏江南的事業(yè),，但俏江南卻在這場加盟的事業(yè)中付出了慘痛的品牌代價(jià)，換取的只是少數(shù)的加盟費(fèi)和缺乏俏江南精髓的俏江南加盟店,，目前俏江南正在逐步關(guān)�,；蚧刭徱恍┘用说辍� 作為中國高檔中餐的代表,，俏江南的成功,，其店內(nèi)的裝修和設(shè)計(jì)所營造的獨(dú)特環(huán)境是首要因素，俏江南店內(nèi)可以為裝飾花掉 2000 多萬拍下一張畫來做裝飾,，可以花巨資請世界頂級的設(shè)計(jì)師為其做店內(nèi)設(shè)計(jì),，這一切帶來的就餐環(huán)境和文化氛圍，麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化快餐連鎖模式很難與其很好的融合,，而加盟商要在短期內(nèi)復(fù)制這種獨(dú)特的體驗(yàn)確實(shí)很難,。憑借多年的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，俏江南應(yīng)該認(rèn)識(shí)到自身的核心優(yōu)勢在哪里,，失去了這些,，俏江南還有幾分價(jià)值，加盟,、復(fù)制能否很快的實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；窟@些還得先從自身出發(fā),，細(xì)細(xì)考慮,。假設(shè)不能忽視對市場的有效洞察試錯(cuò)是為了排錯(cuò)，從而實(shí)現(xiàn)預(yù)測的效果,。而猜測時(shí)憑借自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來先排除錯(cuò)誤,，可以將潛在危機(jī)縮到較小的范圍內(nèi)以便更好的發(fā)現(xiàn)。從市場出發(fā),，有效的洞察就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多可以在假設(shè),、預(yù)測時(shí)就能排除掉的潛在問題。我們都知道定位就意味著犧牲，在做定位之前,，應(yīng)該先考慮好犧牲掉了什么,，將來想要將定位之外的再納入企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)還有沒有可能，代價(jià)有多大,，方式又是什么,。奇瑞汽車素來以低端形象問世，在與合資品牌競爭時(shí),，奇瑞處處落于下風(fēng),，為了完成品牌建樹的使命， 2009 年后,，奇瑞相繼推出了中高端乘用車“瑞麟”和高端全能商務(wù)車“威麟”,，但 2010 年瑞麟單一車型的平均年銷量只有 1 萬輛左右，威麟品牌旗下的四款車型的整體銷量也只有 1.1 萬輛,。在今年的 2 月份,，奇瑞的高層更是做出了取消威麟事業(yè)部的決定。知名汽車評論員鐘師對奇瑞的這一舉動(dòng)做出了如下評價(jià)“奇瑞做高端品牌本身這一戰(zhàn)略沒有什么錯(cuò),，關(guān)鍵是時(shí)機(jī)出了問題,。奇瑞的步子邁得太大,、太快,，這種情況（指取消威麟事業(yè)部）也就在預(yù)料之中了�,！碑�(dāng)時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn),，其他的一切可能都是徒勞的，試錯(cuò)本身就是為了發(fā)現(xiàn)問題,，但更是基于對市場的清晰認(rèn)識(shí),，在市場不缺少中高端車輛的情況下，奇瑞以低端車打入汽車市場,，成為一匹黑馬后,，回頭再試圖進(jìn)入中高端市場這應(yīng)該說比較符合戰(zhàn)略規(guī)劃，但在品牌還停留在低端形象,，消費(fèi)者還不接受你低端,、高端可以兼顧時(shí)，盲目推出高端車,，即使它的配置,、性能都不亞于中高端品牌，卻很難讓消費(fèi)者花 20 萬去買一個(gè)低端形象的車,。對市場的洞察向來都是不可或缺的,，試錯(cuò)并不是排除掉其他營銷發(fā)展獨(dú)立進(jìn)行的，而是要相互結(jié)合運(yùn)用，才能發(fā)揮更大的效果,。要學(xué)會(huì)在試錯(cuò)中調(diào)整方向《基業(yè)長青》一書中提到,，從 1988 年開始，斯坦福商學(xué)院的學(xué)者詹姆斯·柯林斯和斯坦福大學(xué)副校長,、研究組織行為與變化的杰里·波勒斯教授一起,，對《財(cái)富》 500 強(qiáng)企業(yè)進(jìn)行了長達(dá) 6 年的研究，其中一項(xiàng)企業(yè)研究結(jié)論是：“審視高瞻遠(yuǎn)矚公司的歷史時(shí),，我們發(fā)現(xiàn)它們之所以能夠作出最好的行動(dòng),，不是起因于詳細(xì)的戰(zhàn)略規(guī)劃，而是依靠實(shí)驗(yàn),、反復(fù)嘗試,、機(jī)會(huì)主義，或者準(zhǔn)確地說,，是靠機(jī)運(yùn)而得,。”這咋聽起來似乎與主流的研究性結(jié)論大相徑庭,，但細(xì)細(xì)回味,，似乎確實(shí)有道理。戰(zhàn)略的規(guī)劃,、企業(yè)的定位的來源是哪里,？是我們根據(jù)以往的規(guī)律做出的預(yù)測，還是在實(shí)踐中反復(fù)調(diào)整,？或許我們從另一個(gè)角度重新認(rèn)識(shí),，也許會(huì)有新的認(rèn)識(shí)和發(fā)現(xiàn)。在我們服務(wù)柒牌男裝期間,，企業(yè)并沒有立領(lǐng)西裝這一產(chǎn)品,，也沒有準(zhǔn)備推出的打算。但我們從品牌和廣告片的角度考慮,，對于大多數(shù)西裝都在表現(xiàn)國際感,，這時(shí)以差異化避開高低優(yōu)劣的直接競爭這一反其道而行的策略或許會(huì)另辟蹊徑，于是我們想到了中國元素,，而與西裝相關(guān)聯(lián)的中國元素中,，中華立領(lǐng)不可不提及，用中國元素來表達(dá)西裝是一個(gè)大膽的創(chuàng)作,，用一個(gè)企業(yè)沒有的產(chǎn)品 --- 中華立領(lǐng),，現(xiàn)身廣告片，更是需要不小的勇氣,，但融合了長城,、竹葉、山脈、中華立領(lǐng)這些獨(dú)具中國元素的這支 TVC 一經(jīng)推出,，不僅柒牌的品牌知名度迅速提升,，片中李連杰穿的那款中華立領(lǐng)更是引起了消費(fèi)者強(qiáng)烈的興趣，甚至不少消費(fèi)者到柒牌專賣店中指定要購買廣告片中的這款立領(lǐng)西裝,，于是我們建議柒牌立馬跟進(jìn)消費(fèi)者的需求,，順勢而為。立領(lǐng)西裝一經(jīng)推出,，便受到消費(fèi)者的熱情追捧,。這一新的嘗試給我們帶來了意外的收獲和驚喜，使柒牌在整個(gè)營銷策劃及企業(yè)產(chǎn)品等方面都做出了很大的調(diào)整,，后期我們更是推出一系列營銷活動(dòng)去獨(dú)占“中華立領(lǐng)”這一資源,，“中華立領(lǐng)”已經(jīng)成為柒牌最獨(dú)具代表性的服裝。很多輝煌的成就存在于偶然,，但這種偶爾其實(shí)并非毫無理由的“機(jī)運(yùn)”,，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是留給有準(zhǔn)備的人的，因?yàn)槿ゲ粩嗟脑囼?yàn),、嘗試,、犯錯(cuò)，敢于打破,，“機(jī)運(yùn)”才在某一個(gè)時(shí)刻被撞上了,。定位之父杰克•特勞特在《重新定位》中提出了不少重新定位的觀點(diǎn)和方法，可見企業(yè)的定位不可能是一成不變的,，適時(shí)作出調(diào)整是種必須,。被我們記住又被稱之為“偉大”的企業(yè),，除了能夠創(chuàng)造輝煌成就以外,，能夠走的長久更是至關(guān)重要，而這條長長的道路并非筆直向前,，途中還是要不時(shí)的調(diào)整方向,，甚至重大轉(zhuǎn)折，以便更適應(yīng)未來的趨勢,，所以我們所說的戰(zhàn)略規(guī)劃不可能是今天為未來做無限期的預(yù)測,，而是需要不時(shí)做出調(diào)整，只能是在試中調(diào)整,、在錯(cuò)中糾正,。快速應(yīng)對每次試錯(cuò)的優(yōu)衣庫為了避免大規(guī)模的犯錯(cuò)所以去試錯(cuò)，但試錯(cuò)本身和犯錯(cuò)似乎也只有一線之差,，把握不好,，試錯(cuò)就極有可能演變?yōu)榉稿e(cuò)。其中關(guān)鍵就在于能否對試錯(cuò)做出快速、準(zhǔn)確的反應(yīng),。人人都討厭失敗,、犯錯(cuò)，不過如果不能正視過去和眼前的錯(cuò)誤,，那犯錯(cuò)就只能是失敗,。“能夠迅速,、充分的認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤,，并從中學(xué)習(xí)到寶貴的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)在第一時(shí)間及時(shí)制止損失,，尋求快速痊愈” --- 這是全球知名服飾零售商“優(yōu)衣庫”對犯錯(cuò)的總結(jié),，正是因?yàn)槟軌驅(qū)Ξ?dāng)前的失誤做快速的察覺并作出反應(yīng)，“一勝九敗”之后的優(yōu)衣庫仍能夠像今天這樣,。優(yōu)衣庫從成立之初就是一家在失敗之下走出來的企業(yè),，起初的優(yōu)衣庫，一家家店鋪開了關(guān),，關(guān)了又開,，很是折騰，但就在這樣的反復(fù)折騰中,，優(yōu)衣庫掌握了開好店的方法,；從關(guān)西初到關(guān)東地區(qū)開店遇挫，柳井正才發(fā)現(xiàn)關(guān)東人和關(guān)西人消費(fèi)的差異性,；從顧客退貨,、換貨中，優(yōu)衣庫意識(shí)到了產(chǎn)品的問題,，并登出公開廣告以有獎(jiǎng)的方式征集對優(yōu)衣庫的不滿,；從在紐約開設(shè)子公司同樣以失敗告終；在主打運(yùn)動(dòng)體育的“ SPOQLO ”開到 17 家,，專賣家庭休閑裝的“ FAMIQLO ”開到 18 家時(shí),，柳井正又意識(shí)到這類業(yè)態(tài)的商店與優(yōu)衣庫本身的定位區(qū)分不大而決定將其全部關(guān)閉；計(jì)劃迅速擴(kuò)張海外,，而在倫敦開店失敗,，到充分吸取倫敦的教訓(xùn)，在上海執(zhí)行“開一家,，鞏固一家,，盈利一家“的經(jīng)營方針…… 從優(yōu)衣庫諸多的失敗中不難發(fā)現(xiàn)，其實(shí)優(yōu)衣庫并沒有犯過致命的錯(cuò)誤,，這就是優(yōu)衣庫小錯(cuò)不斷的意義所在,，對于一家做錯(cuò)比做對多的多的企業(yè),，如何仍能夠走到今天并遍布全球，關(guān)鍵是對錯(cuò)誤的迅速反應(yīng),，柳井正每次意識(shí)到自己做錯(cuò)時(shí),，就會(huì)立刻停止正在進(jìn)行的錯(cuò)誤實(shí)驗(yàn)，取而代之的是充分總結(jié)教訓(xùn),，為下次做準(zhǔn)備,。如何做到快速反應(yīng)？柳井正的快速應(yīng)對,，很大一部分來自于重視,、傾聽了客戶的投訴與不滿。正如《投訴是金》一書中闡述了這樣的觀點(diǎn)：“在我們努力提供一項(xiàng)服務(wù)或者出售某種產(chǎn)品之后,，客戶投訴讓我們知道,，我們的努力并沒用實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)或者滿足他們的需求�,！�,、“我們視抱怨是金，因?yàn)橥对V提供了一種反饋機(jī)制,，能夠幫助公司快速,、低成本地變更產(chǎn)品、服務(wù)類型以及（或者）轉(zhuǎn)移市場焦點(diǎn),，以滿足客戶的需求——畢竟,，客戶是公司存在的首要原因�,！薄皩λ泄径�,，現(xiàn)在是時(shí)候把處理客戶投訴作為一種戰(zhàn)略工具了，這也為我們提供了更多機(jī)會(huì)了解我們的產(chǎn)品或服務(wù),，把客戶投訴作為一種有價(jià)值的市場資源,，而不是阻礙公司發(fā)展或者增加公司成本的因素�,！� 投訴,、抱怨是我們在試錯(cuò)過程中調(diào)整方向的一種很好的信息來源,，同時(shí)也是對試錯(cuò)的另一種闡釋,。發(fā)現(xiàn)犯錯(cuò)并不可怕，可怕的是正在犯錯(cuò)卻不自知,�,！霸诟锩形从懈锩h領(lǐng)錯(cuò)了路而革命不失敗的”，同樣,，在營銷中未有一直走錯(cuò)方向而企業(yè)不失敗的,，企業(yè)在尋找未來方向時(shí)就像摸著石頭過河,，來源于市場時(shí)需要不斷犯錯(cuò)，才能在排錯(cuò)中找準(zhǔn)位置,，最后回歸市場時(shí)便可以準(zhǔn)確無誤,。可口可樂能夠重新回歸正軌，無疑是客戶的抱怨幫助了他們,，以使可口可樂沒有錯(cuò)的更遠(yuǎn),，而且也更加堅(jiān)定了自己經(jīng)典可樂的定位�,？蛻羰瞧髽I(yè)最佳的導(dǎo)師,，他們能夠在第一時(shí)間告訴你錯(cuò)了、錯(cuò)在哪里,、應(yīng)該怎樣,，傾聽客戶的聲音是企業(yè)做出調(diào)整的最佳方式，但客戶并非時(shí)時(shí)向你匯報(bào)市場情況的工作人員,，就如調(diào)研時(shí)常常會(huì)遇到不愿透露真實(shí)想法的被訪人員一樣,，不過當(dāng)客戶使用了你的產(chǎn)品或服務(wù)后向你抱怨的信息卻恰恰可以視為客戶主動(dòng)在為企業(yè)提供企業(yè)千方百計(jì)想要獲取的市場信息，并據(jù)此作出恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，但前提是你要讓客戶有抱怨你的機(jī)會(huì) ---- 因?yàn)槟惴稿e(cuò)了,，而且這種錯(cuò)誤令消費(fèi)者不滿。試錯(cuò)的最終目的是為了糾錯(cuò),，得到正解沒有糾錯(cuò),，猜測可能只會(huì)帶來重復(fù)的錯(cuò)誤設(shè)想，而反駁正是在猜測并用實(shí)踐檢驗(yàn)的過程中發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤,，檢驗(yàn)確定錯(cuò)誤和實(shí)現(xiàn)排錯(cuò)的過程,。這是試錯(cuò)的關(guān)鍵，發(fā)現(xiàn)并排除錯(cuò)誤,，認(rèn)識(shí)才會(huì)提升,，正確的才會(huì)逐漸顯現(xiàn)。我們來看看在“渠道為王”的中國電子,、家電業(yè)里,，今年 2 月退出中國市場的百思買的得失吧。中國的電子,、家電業(yè)可以說是一個(gè)典型的“渠道為王“的行業(yè),，不管是以國美、蘇寧為代表的傳統(tǒng)家電零售巨頭,，還是京東這樣的電商,，無一不是靠渠道獲勝的。而在中國耕耘了 7 年的百思買在今年的 2 月份關(guān)閉了其在中國的所有店面,，百思買用 7 年的時(shí)間終于認(rèn)識(shí)到,，百思買在中國的經(jīng)營模式是不適應(yīng)中國市場的,，顧客購物體驗(yàn)帶來的較高的價(jià)格不被消費(fèi)者買賬；較少的零售店沒有規(guī)模,，不被供應(yīng)商買賬,，自己雇傭的店內(nèi)銷售人員帶來較高的人員成本，以及昂貴的店面租金和裝修費(fèi)用都無法轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商,，而這些都是國美,、蘇寧成功的必備要素，而價(jià)格更是京東這樣的電商贏得消費(fèi)者的關(guān)鍵,，但這些百思買在中國都不具備,。百思買從一開始就表示，對于中國市場,，一直都是從長期來看的,，把百思買引進(jìn)中國市場，從一開始就是一個(gè)試驗(yàn),。隨著在 6 月 28 日重返中國市場的百思買第一家五星電器“店中店”開業(yè),，百思買對以往的經(jīng)營方式做出不少的調(diào)整：在中國市場引入“ Best Buy Mobile ”品牌，并在五星電器商場原手機(jī)經(jīng)營區(qū)域內(nèi)開設(shè)專賣手機(jī),、平板電腦等個(gè)人移動(dòng)終端產(chǎn)品的“百思買中國移動(dòng)店中店”,，開放部分產(chǎn)品的議價(jià)空間，百思買進(jìn)軍網(wǎng)上商城也有了自己的時(shí)間表,，會(huì)迅速在南京的 14 家五星電器門店中開設(shè)“店中店”并表示不會(huì)開設(shè)獨(dú)立門店等等一系列措施,。我們先不管百思買是此次重返中國市場是否順利，但可以肯定是時(shí),，百思買從這 7 年的經(jīng)營中獲得了很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),，沒有一種商業(yè)模式是放之四海而皆準(zhǔn)的,，作為全球第一的電子,、家電零售企業(yè),，在進(jìn)入新市場時(shí)，在試錯(cuò)中反復(fù)嘗試并糾正錯(cuò)誤是不可避免的,，不管百思買是暫時(shí)退出中國市場還是借勢五星高調(diào)回歸,，初試中國市場的百思買，做到重返中國市場并作出一系列調(diào)整措施的背后,，正是對這七年的深思和糾錯(cuò),，是百思買試錯(cuò)中國市場最大的收獲。試錯(cuò)與成本試錯(cuò)可能是一個(gè)反復(fù)進(jìn)行的過程,，橫向來看,，對于一個(gè)問題，可能要經(jīng)過多次嘗試才能調(diào)整到最好的狀態(tài),；縱向上,，企業(yè)的發(fā)展就是在一個(gè)反復(fù)嘗試 - 糾正中進(jìn)步的過程，因此在試錯(cuò)中能有效的控制成本,，企業(yè)將獲益匪淺,。如何有效控制企業(yè)的試錯(cuò)成本？我們從這兩個(gè)個(gè)品牌的經(jīng)歷便可了解：拿來主義 + 創(chuàng)新的 ZARA 以 ZARA 為代表的快時(shí)尚風(fēng)靡全球,，靠著“快速,、少量、多款”的 ZARA 讓被譽(yù)為“永不落寞的夕陽產(chǎn)業(yè)”的服飾行業(yè)掀起了一場顛覆傳統(tǒng)服飾行業(yè)的經(jīng)營模式,，靠款式多樣,、超凡設(shè)計(jì)的 ZARA 在服飾行業(yè)是被人又愛又恨的，“一流的設(shè)計(jì),，二流的產(chǎn)品,、三流的價(jià)格”讓喜歡大牌的人愛不釋手，但作為一線品牌本身,，對于 ZARA 的抄襲之嫌則恨的咬牙切齒,，但消費(fèi)者覺得質(zhì)量一般之余又實(shí)在抵不住設(shè)計(jì)感極強(qiáng)價(jià)格卻很低的誘惑。這正是 ZARA 的明智之舉,，設(shè)計(jì)作為時(shí)裝行業(yè)的生存線,，沒有好的設(shè)計(jì)，意味著沒有好的市場,，最好的設(shè)計(jì)在哪里,？奢侈品品牌那里，但要打造一個(gè)像奢侈品品牌那樣的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的成本太高,，而 ZARA 正是借助奢侈品品牌的設(shè)計(jì)成功實(shí)現(xiàn)了成本轉(zhuǎn)嫁的,。我們說試錯(cuò)正是為了在推動(dòng)企業(yè)向前發(fā)展的過程中避免大規(guī)模的犯錯(cuò)帶來的損失，所以在試錯(cuò)階段就充分的降低試錯(cuò)成本,，甚至是將試錯(cuò)成本轉(zhuǎn)嫁給他人,，就是在給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)新和拿來主義結(jié)合會(huì)起到意想不到的效果,， ZARA 就是這一方法的踐行者和楷模,。將試錯(cuò)轉(zhuǎn)交給消費(fèi)者的迪斯尼試錯(cuò)不是在實(shí)驗(yàn)室里做試驗(yàn)，再頂尖的專家設(shè)計(jì)出來的方案也不見得能夠盡善盡美,，營銷是一門傾聽的學(xué)問,，我們并不總能猜中消費(fèi)者的想法，這時(shí)不如把試錯(cuò)交給產(chǎn)品的最終使用者,。美國迪斯尼樂園 , 以設(shè)施完美和設(shè)計(jì)的精巧著稱于世,。主體工程竣工之際 , 它的設(shè)計(jì)者、世界著名建筑大師格羅培斯卻為連接景點(diǎn)與景點(diǎn)之間的路徑費(fèi)盡了神思,。隨后他暫停景點(diǎn)間的路徑設(shè)計(jì)工作,，前往法國度假,，就在那里的葡萄園，他獲得了靈感,，當(dāng)即通知樂園負(fù)責(zé)人“殺上草籽,，樂園提前開放”，樂園當(dāng)即開放了 , 草也跟著發(fā)芽了,。在沒有道路的景點(diǎn)與景點(diǎn)之間 , 游人隨意地踩出了一條條路,。黃色的路縱橫交錯(cuò)于綠草之間 , 美不勝收。第二年 , 格羅培斯依照游人踏出的路徑 , 設(shè)計(jì)出了景點(diǎn)之間的道路,。他的這一設(shè)計(jì)方案隨后被評為世界最佳設(shè)計(jì),。完美的方案是最貼合消費(fèi)者需求的方案，但有時(shí)只有消費(fèi)者自己能夠設(shè)計(jì)出最貼合自己的方案,，因此何不變使用者為探路者,，這更符合現(xiàn)今 DIY 式的消費(fèi)理念，同時(shí)也避免了企業(yè)閉門造車的種種問題,。積極追求新傳播方式的試錯(cuò) 轉(zhuǎn)變營銷方式的 NIKE 請?jiān)囍叵胍幌履憬谠陔娨暽峡吹降哪涂藦V告片,。如果你想不起來，不要感到驚訝,。盡管耐克的營銷總預(yù)算仍然在穩(wěn)步攀升,，去年更是達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的 24 億美元，但它花在美國境內(nèi)的電視和平面媒體上的廣告費(fèi)三年內(nèi)就劇減了 40% �,，F(xiàn)在,，耐克已經(jīng)很少投放傳統(tǒng)媒體廣告了。過去那種從上至下,、圍繞熱門單品發(fā)起的營銷攻勢已經(jīng)一去不復(fù)返了,，無論是請巨星老虎伍茲代言，推出明星簽名版的“空軍一號(hào)”（ Air Force 1 ）,，還是發(fā)布戲仿 20 世紀(jì) 80 年代末期由杰克遜出演,，光靠耐克的品牌標(biāo)識(shí)就能銷售整個(gè)品牌的“布知道”（ Bo Knows ）廣告片。這些營銷手段已經(jīng)被全新的,、充滿互動(dòng)元素的營銷活動(dòng)取代,，它們能讓耐克公司與用戶直接溝通。從監(jiān)測運(yùn)動(dòng)狀態(tài)的腕帶,；到約翰內(nèi)斯堡豎起的 30 層樓高的耐克 Twitter 粉絲留言大屏幕,；再到由奧斯卡提名導(dǎo)演拍攝，不在電視黃金時(shí)段播出,，卻在 Facebook 上首映的大型廣告,，都是這種新營銷趨勢的體現(xiàn)。耐克公司認(rèn)為，就算完全沒有大規(guī)模的電視廣告,，它們的業(yè)務(wù)照樣能做得風(fēng)生水起,。” 出現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的原因很簡單：耐克需要貼近消費(fèi)者,。其核心消費(fèi)者形象是一名 17 歲的少年,。他運(yùn)動(dòng)鞋上的花費(fèi)要比成年人多出 20% ,，但他早已放棄了電視,，卻在各類網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中過得如魚得水。耐克不僅認(rèn)為自己已經(jīng)無需借助大規(guī)模的電視廣告就能開拓市場,，它還表示,，數(shù)字世界能讓其品牌與消費(fèi)者形成更緊密的互動(dòng)——緊密程度或許可以媲美耐克發(fā)展早期。當(dāng)時(shí),，也就是 20 世紀(jì) 60 年代,，公司創(chuàng)始人菲爾 . 奈特開著自己的車，親自賣鞋,。不久前,，在接受《財(cái)富》雜志（ Fortune ）專訪時(shí)，耐克首席執(zhí)行官馬克 . 帕克在比弗頓他那間充斥著小擺設(shè)的辦公室里表示,，這是個(gè)重大轉(zhuǎn)變,。他說：“以前的溝通的模式是，這是我們的產(chǎn)品,，這是我們做的廣告,，希望大家喜歡。但現(xiàn)在的溝通方式則是對話,�,！� 耐克制定了龐大的計(jì)劃，準(zhǔn)備將其大部分營銷活動(dòng)轉(zhuǎn)向數(shù)字領(lǐng)域,，而這就是其中的一部分,。自從“ just do it ”這句廣告語誕生、甚至是那位波特蘭州立大學(xué)（ Portland State University ）的平面設(shè)計(jì)系學(xué)生在紙面上畫出耐克的對勾標(biāo)識(shí) Swoosh （意為“嗖的一聲”——譯注）以來,，耐克總部迎來了最重大的轉(zhuǎn)變,。這樣的轉(zhuǎn)變正是為了迎合市場新傳播手段的不斷試錯(cuò)。請 @ 杜蕾斯英雄所見略同,，杜蕾斯是全球最著名的安全套第一品牌,，在世界上 150 多個(gè)國家均有銷售，并在 40 多個(gè)國家和地區(qū)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位,。在中國,，杜蕾斯占據(jù)了安全套市場上超越 30% 的市場份額，同樣杜蕾斯也沒有拘泥于傳統(tǒng)的營銷方式，對于日新月異的市場,，他們作出了新的嘗試,。 2011 年最紅火的媒體是微博，五千多萬的注冊用戶無疑是一個(gè)巨大營銷圈,。說起微博營銷,，最熱議的案例是 @ 杜蕾斯官方微博。 @ 杜蕾斯官方微博從今年 2 月 1 日發(fā)出第一條微博開始,， 8 個(gè)月的時(shí)間打造了 @ 作業(yè)本懷孕事件,、杜蕾斯套鞋事件等多個(gè)經(jīng)典案例，可謂是微博營銷最成功的代表,。杜蕾斯的微博究竟有多成功 ? 現(xiàn)在,，我們要用不一樣的方式來驗(yàn)證它是否真的成功—讓 WeiboMaster 微博大師用實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)來為您解讀。根據(jù) WeiboMaster 微博大師對新浪微博 Top300 品牌微博粉絲增長趨勢的分析：在過去 8 個(gè)月,， Top300 品牌微博的粉絲平價(jià)增長數(shù)在 35,500 左右,，而 @ 杜蕾斯官方微博則實(shí)現(xiàn)了 20 萬粉絲的突破，接近于平均水平的 6 倍之多,。杜蕾斯微博取得如此快速增長,，其原因主要?dú)w結(jié)于： 1- 擬人化傳播策略，準(zhǔn)確的微博性格定位 ;2- 抓住時(shí)事熱點(diǎn),，充分利用社會(huì)化媒體信息傳播速度快的優(yōu)勢 ;3- 關(guān)注意見領(lǐng)袖,，尋覓互動(dòng)契機(jī)。其次,，讓我們對比分析一下 @ 杜蕾斯官方微博與其它品牌微博在內(nèi)容質(zhì)量上的差距即計(jì)算任意時(shí)間段所有微博的轉(zhuǎn)發(fā)總數(shù)和評論總數(shù),。以 2011 年 9 月份為例， @ 杜蕾斯官方微博的吸引力指數(shù)達(dá)到 295 ,，而 Top300 品牌微博的平均指數(shù)只有 121 ,，是平均水平的 2.4 倍。最后以著名的“杜蕾斯鞋套事件”為例,，該條微博在發(fā)出的一小時(shí)內(nèi)就獲得了 29,536 次轉(zhuǎn)發(fā),，第二小時(shí)獲得 17,247 次轉(zhuǎn)發(fā)，前六小時(shí)共獲得 81,611 次轉(zhuǎn)發(fā),，累計(jì)獲得驚人的 62,138,520 次曝光,。如果微博上每 CPM 按照 10RMB 算的話，那這條微博就為杜蕾斯帶來了 62 萬元的曝光價(jià)值,。 @ 杜蕾斯官方微博的成功實(shí)現(xiàn)微博營銷 ROI 的最大化,，這一切不正是傳統(tǒng)品牌走向新媒體的勇敢試錯(cuò)么？瑜伽品牌 Lululemon Athletica 的大使計(jì)劃位于溫哥華的 Lululemon Athletica 公司嘗試使用了一種更草根的方式來吸引當(dāng)?shù)叵M(fèi)者,。該公司的主要產(chǎn)品為 100 美元的瑜伽裝,。從 1998 年成立以來,，該公司就制定了一個(gè)大使計(jì)劃，招募當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)動(dòng)員以及健身教練 ( 并不付代言費(fèi),，只是為代言人提供價(jià)值 1000 美元的運(yùn)動(dòng)服裝和器材 ) ,，讓他們體驗(yàn)產(chǎn)品，在學(xué)生面前穿著公司的服裝,，以及在當(dāng)?shù)氐牡昝胬锝o人上健身課,。該公司市場營銷部主管彼得森 (Eric Peterson) 表示：“我們的大使穿著我們的服裝，無論他們?nèi)ツ睦锒寄転槲覀冞M(jìn)行宣傳,�,！睂⒛阕詈玫南M(fèi)者變成你的推廣者，讓普通人進(jìn)行品牌推廣,，而不是電影明星或是體育明星,。一個(gè)品牌說自己很好是一回事,，但是它的顧客說它很好就是另一回事,，效果更好。該公司 2012 年的預(yù)計(jì)收入為 10 億美元,，他們的這種推廣方式可謂簡單而有效,， Lululemon Athletica 的營銷方法更是位列 2011 年十大病毒營銷案例第三名。加拿大 Marketing 雜志的總編輯 Tom Gierasimczuk 表示：“這些品牌大使和他們所處社區(qū)的聯(lián)系十分緊密,，通過這種方式擴(kuò)大品牌影響力是十分有效的,，并且能讓人們感覺到這家企業(yè)正在對消費(fèi)者進(jìn)行回饋�,！� （如圖 3 ：教練身著 Lululemon Athletica 瑜伽裝授課）試錯(cuò)存在于商業(yè)市場的方方面面,，作為蘋果、 NIKE 一類的成功品牌猶在試錯(cuò)的路上前行,，成長型企業(yè)的試錯(cuò)就更顯得必須和重要,。結(jié)語：屢敗屢戰(zhàn)的藝術(shù) 營銷型企業(yè)要贏得競爭就必須塑造品牌，而塑造品牌的原點(diǎn)是基于對目標(biāo)顧客未來需求的滿足以及競爭對手可能行動(dòng)的假設(shè),，假設(shè)是否能成立,，關(guān)乎營銷戰(zhàn)略最終的成敗，充分的規(guī)律研究和判斷非常重要,。對于未來,，總有一些確定的趨勢可供展望，波特的競爭戰(zhàn)略,、科特勒的營銷管理,、里斯的定位，這些大師們的經(jīng)典理論都試圖為市場的未來指明理論上的方向,，但和自然法則一樣,，和確定的未來形成對立面的永遠(yuǎn)是大量的不確定因素。正是因?yàn)檫@些不確定的因素存在，才讓市場營銷顯得更為迷人,，更有吸引力,，猶如瞬息萬變的戰(zhàn)場一般。戰(zhàn)場上不會(huì)有長勝不敗的將軍,，真正偉大的將軍總是身經(jīng)百戰(zhàn),，甚至是屢敗屢戰(zhàn)。同樣充滿不確定性因素的市場上也沒有不犯錯(cuò)誤的企業(yè),，即使是偉大的企業(yè)：偉大的柯達(dá)發(fā)明了數(shù)碼相機(jī),，但錯(cuò)失了相機(jī)數(shù)碼化的未來；偉大的易趣為中國網(wǎng)購市場指引了方向,，但今天中國的網(wǎng)購消費(fèi)者可能只知淘寶,、京東還有凡客；還有在我看來非常偉大的旭日升,，它啟動(dòng)了茶飲料市場的開端,，卻沒有迎來中國茶飲料的盛世…… 不犯錯(cuò)固然好，但無論是企業(yè)還是個(gè)人,，沒用從來不犯錯(cuò)的,，但若能以“小錯(cuò)不斷”換來“大錯(cuò)不犯”不失為一種有效的經(jīng)營方針，而其中的關(guān)鍵就是要認(rèn)真對待試錯(cuò),，從自身實(shí)際情況出發(fā),，及時(shí)對小錯(cuò)做出快速的反應(yīng)，否則可能就會(huì)釀成大錯(cuò),。試錯(cuò)不是錯(cuò),。就如同別人覺得你是個(gè)白癡而你不自知時(shí)，你確實(shí)是個(gè)徹徹底底的白癡,，而你明確的知道自己在做白癡的事時(shí),，這事就沒這么白癡了，甚至你還可能是個(gè)聰明人,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com/; 個(gè)人分類: 文章專輯|902 次閱讀|1 個(gè)評論

16個(gè)營銷關(guān)鍵詞之十一試錯(cuò)（中篇）: 熱度 1 葉茂中 2013-5-8 16:24; 市場調(diào)研不能替代“試錯(cuò)” 也許會(huì)有人反駁,，為什么一定要試錯(cuò)，我們完全可以借助調(diào)研,，作出判斷,，應(yīng)對市場需求。隨著現(xiàn)代營銷知識(shí)在中國的深度普及,，特別是如寶潔,、可口可樂等重視市場調(diào)研的國際性品牌越來越多的進(jìn)入中國，很多中國企業(yè)也逐漸認(rèn)識(shí)到市場調(diào)研的重要性,�,！昂玫牟邉潄碜� 80% 的腳和 20% 的腦”著名的二八定律又告訴我們,，市場調(diào)研是由“調(diào)”和“研”組成的，也就是信息收集和信息處理兩個(gè)部分,，獲取信息的渠道,、方式、技術(shù)越來越豐富,、多樣,，另一面卻是信息處理的難度越來越大，處理,、判斷收集來的信息并作出正確的決策已經(jīng)成為營銷是否走偏的關(guān)鍵拐點(diǎn),。因此，我們要反問：你的判斷準(zhǔn)確嗎,？你的結(jié)論時(shí)效性如何,？可能不少人都知道可口可樂曾經(jīng)全面推出過一款“新可樂”，這在當(dāng)時(shí)沒有震驚世界,，至少也震動(dòng)了美國的一代人,。 1985 年在即將迎來可口可樂百年誕辰之際，可口可樂公司突然宣布換掉沿用了 99 年秘不示人的經(jīng)典配方,，改用口味偏甜,、更適合年輕人的“新可樂”全面取代“傳統(tǒng)可樂”，做出這一決定確非草率,，在三年前可口可樂就發(fā)動(dòng)了一項(xiàng)代號(hào)為“堪薩斯工程”的市場調(diào)研的活動(dòng)， 1982 年,，可口可樂深入 10 個(gè)城市展開深入的調(diào)研活動(dòng),，數(shù)據(jù)確實(shí)顯示消費(fèi)者希望嘗試新的可樂，更偏愛口味稍甜的可樂,。獲取的信息不假,，但得出如此重大的結(jié)論似乎為時(shí)過早。從 30 年代開始可口可樂就不斷的遭受百事各種挑戰(zhàn),，到 70 年代百事對可口可樂發(fā)動(dòng)了一系列正面進(jìn)攻和挑釁,，并一度威脅到可口可第一的市場地位，可以說采取行動(dòng)是勢在必行,。一系列數(shù)據(jù)都在顯示口味問題,，于是從口味著手似乎是順理成章的判斷，這也是市場調(diào)研常常進(jìn)入的誤區(qū),，一方面定量的數(shù)據(jù)研究很難顯性的反應(yīng)品牌及文化層面的東西,，另一方面太過顯著的信息常常遮住一些關(guān)鍵卻難以被察覺的因素，最終以至于判斷失誤,，這常常難以避免,，在可口可樂也不例外,。得出調(diào)研結(jié)論，隨后是全面的以“新可樂”取代“舊可樂”,，緊接著是一場全美的可樂風(fēng)波,。事實(shí)上市場調(diào)研的作用在于預(yù)測并依此做出決策，但這其中存在一個(gè)決策正確與否的困惑,。可口可樂在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò),？調(diào)研數(shù)據(jù)并沒有問題，但在對這些數(shù)據(jù)的處理上出了偏差（這其中百事可樂的干擾因素確實(shí)很大）,。調(diào)研的結(jié)論不是之前獲得的數(shù)據(jù)支撐起來的,，數(shù)據(jù)是推導(dǎo)這一結(jié)論的必要條件，而不是充分條件,，也就是說市場調(diào)研是起到推導(dǎo)作用,，而不能論證，試錯(cuò)卻正好可以彌補(bǔ)這一環(huán)節(jié),。調(diào)研結(jié)論得出后,，市場調(diào)研可以結(jié)束，但不意味著可以進(jìn)行全面執(zhí)行,，要知道,，你還沒有充分證明這些結(jié)論的可靠性有多高。因此,，在此之前試錯(cuò)必不可少,，這里試錯(cuò)可以是微調(diào)、可以是補(bǔ)充,、更可以是全面推翻,，因?yàn)樵囧e(cuò)并不是為了去證明它的正確性，而是找去挑毛病,、找問題,，發(fā)現(xiàn)的問題越多，后面進(jìn)展的將會(huì)越順利,。這是試錯(cuò)在調(diào)研后,，另一種情況則是試錯(cuò)需先于調(diào)研。企業(yè)的成本莫過于機(jī)會(huì)成本,、時(shí)間成本,、金錢成本，而我們一向強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)成本應(yīng)該放在第一位,，錯(cuò)失機(jī)會(huì)是資金彌補(bǔ)不回來的,。肯德基比麥當(dāng)勞早進(jìn)入中國 3 年,，結(jié)果麥當(dāng)勞用了近 20 年一直沒能追上,；高露潔第一個(gè)在中國喊出防蛀口號(hào)時(shí),，就注定佳潔士后來在防蛀上的努力都是徒勞的。市場是一個(gè)紛繁復(fù)雜且多變的環(huán)境,，基于消費(fèi)者的洞察和對競爭對手的分析通常都不是二選一,，而且常常不允許二選一，這也就必然決定我們不能將過多的精力放在某一個(gè)點(diǎn)上,，尤其是忽視掉另外一個(gè),。如何準(zhǔn)確把脈市場，除了掌握方法,，首先是要了解有哪些因素需要考慮在內(nèi),，如果說新品的推出需要基于消費(fèi)者需求的洞察，那么何時(shí)推出,，則是一場與競爭對手的角逐,，而我們很難讓競爭對手什么時(shí)候做什么、什么時(shí)候不做什么,，當(dāng)機(jī)遇若隱若現(xiàn)時(shí),，我們唯一要做的就是比競爭對手更快，其次才是更好,。如何更快,？關(guān)鍵是在市場機(jī)會(huì)微光乍現(xiàn)時(shí)能夠及時(shí)的把握住，先做再糾正通常比等調(diào)研結(jié)果來的快,。這幾年,，中國人民最關(guān)心的莫不過是食品安全問題，各種各樣的負(fù)面新聞,，讓大家對餐桌的食品都報(bào)以深深的懷疑,。 2012 年 4 月 9 日，央視主持人對老酸奶內(nèi)幕的一條曝光微博,，一石激起千層浪，酸奶行業(yè)也因此受到了巨大的影響,，部分品種的酸奶銷量甚至不到去年同期的三分之一,。但是，就在在事件發(fā)生后的第五天在 4 月 13 日,，中國首款自主創(chuàng)新的純凈酸奶,、真正無添加發(fā)酵乳——光明“如實(shí)”就正式上市了。 “如實(shí)”正如其名“感受純凈至真,，感悟如實(shí)品格,。” , 只用新鮮生乳和優(yōu)質(zhì)發(fā)酵菌種釀造而成,，純白的包裝上標(biāo)注著不添加增稠劑,、防腐劑,、香精、色素,，甚至連白砂糖也不添加,，每杯配以袋裝蜂蜜讓消費(fèi)者 DIY 調(diào)味。這款酸奶所呈現(xiàn)的是食物本來的樣子,，賣點(diǎn)力求純凈至真,。光明如實(shí)一經(jīng)上市就引起了巨大反響，很多市場評價(jià)說真正無添加的酸奶在研制上通常會(huì)遇到諸如：質(zhì)地稀薄,、保質(zhì)期短,、風(fēng)味不夠突出、無蔗糖品類尖酸,、口感較差等等難點(diǎn),。對于被濃香口味養(yǎng)慣的中國消費(fèi)者而言，這些難點(diǎn)似乎都是攔阻購買力的“過不去的坎”,。但是在食品安全頻發(fā)的當(dāng)下,，光明乳業(yè)可謂是重拳出擊，抓住危機(jī)下的機(jī)會(huì),，掌握消費(fèi)者的心理推出新產(chǎn)品,，就是一次就是充滿智慧的試錯(cuò)。無論這款產(chǎn)品的口感究竟如何,，最終銷量又如何,，光明的迅速行動(dòng)都讓消費(fèi)者感受到了作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)型奶業(yè)品牌的誠意。 ( 如圖 2 ：光明“如實(shí)”酸奶 ) 有“試”才可能有“適” 何謂“試”,，試在百度百科的解釋里有兩重意思,，一是按照預(yù)定的想法非正式地做，二是考試,。有意思吧,，一個(gè)“試”字，已經(jīng)基本上把營銷的精粹表現(xiàn)的淋漓盡致了,。首先試是基于有預(yù)定的想法,，在營銷層面上就是首先要有完整的假設(shè)和方案，如戰(zhàn)略規(guī)劃,、品牌產(chǎn)品定位以及渠道,、價(jià)格、促銷等策略,；其次試是要非正式地做,，當(dāng)在不確定假設(shè)和方案是否可行的情況下，要在成本可控的條件下對方案進(jìn)行測試,；第三,，這是一場考試,，考試通過，前程一馬平川,，成功可期,，但如考試未通過，則須修正甚或重新制定方案,。那什么是“適”,？適者生存也。市場營銷發(fā)展到今天,，大多數(shù)企業(yè)所面臨的市場環(huán)境已經(jīng)告別初級競爭的階段,，市場競爭不是小孩子玩過家家的游戲，而是你死我活的斗爭,，是雙方或多方對一個(gè)共同利益的爭奪,，是一場轟轟烈烈的零和博弈。就如手機(jī)行業(yè),，在掃描和研究手機(jī)行業(yè)近十年的發(fā)展過程中,，我們深深為之市場競爭之殘酷所觸動(dòng)，西門子,、愛立信,、明基、波導(dǎo),、首信,、夏新、科健等一大批曾經(jīng)各領(lǐng)風(fēng)騷的品牌今天已經(jīng)被逐漸遺忘,，甚至摩托羅拉這樣的代表性品牌,，今天也依然在低谷掙扎。美國著名財(cái)經(jīng)網(wǎng)站 24/7 Wall St. 每年都要評出即將消失的十大品牌,，該財(cái)經(jīng)網(wǎng)站評出了 2012 年即將消失的十大品牌,，諾基亞、索愛赫然在榜,，其中對諾基亞的評論只有一句話：諾基亞已經(jīng)失去了活力,，股東們只是在等待公司被其他公司收購。我們無需評價(jià)這個(gè)預(yù)測是否準(zhǔn)確,，毋庸置疑的是諾基亞確確實(shí)實(shí)已經(jīng)失去了作為一個(gè)手機(jī)領(lǐng)導(dǎo)品牌所必須的品牌魅力。而與諾基亞形成鮮明對比的則是活力無限的蘋果,，但誰又能保證在不斷創(chuàng)造奇跡的喬布斯之后蘋果會(huì)怎么樣呢,？在這個(gè)時(shí)代，商業(yè)奇跡不斷出現(xiàn),，卻從未看到一個(gè)永遠(yuǎn)的贏家,。蘋果將諾基亞顛覆,，谷歌埋葬了雅虎，格力成就空調(diào)第一品牌的背后是春蘭的衰退……,，商業(yè)的進(jìn)化與自然的進(jìn)化是多么的相像,，新物種誕生的背后總有一批不適應(yīng)自然進(jìn)化的老物種消亡，新品牌不斷創(chuàng)造商業(yè)奇跡,，也同樣把一批傳統(tǒng)的品牌掃進(jìn)了歷史的垃圾桶之中,，真是不進(jìn)則退，不適則亡啊,。據(jù)美國《財(cái)富》雜志報(bào)道,，近十年來，中國中小企業(yè)平均壽命僅 2.5 年,，集團(tuán)企業(yè)的平均壽命僅 7-8 年,，每年大約有 100 萬家企業(yè)消亡，這真是一個(gè)讓人觸目驚心的數(shù)字吧,！導(dǎo)致中國企業(yè)生命周期短的原因很多,，有國際性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，有政策性的金融調(diào)控,，有市場競爭的加劇,，有消費(fèi)需求的變化，但核心原因是什么,？中國有句古話叫禍起蕭墻,，一句非常有哲理的話，真正導(dǎo)致失敗的永遠(yuǎn)都是企業(yè)自身的原因,，而其中我認(rèn)為有兩點(diǎn)尤其突出：一是溫水青蛙式的企業(yè),。這類企業(yè)害怕犯錯(cuò)，沒有勇氣去改變,，在營銷環(huán)境不斷變化的過程中,，不“試”而亡。從 2008 年到現(xiàn)在,，原本依靠出口而生存發(fā)展的外向型企業(yè)大量消亡就是此類的代表,。在勞動(dòng)力成本大幅上升降低產(chǎn)品成本優(yōu)勢，在國際經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致成熟國家需求下滑的階段,，他們未能及時(shí)甚或根本沒有勇氣進(jìn)入內(nèi)銷市場參與競爭打造品牌,。二是盲目行動(dòng)式的企業(yè)。經(jīng)驗(yàn)主義,、理論主義,、盲目跟進(jìn)是此類企業(yè)的特征，他們或以為自己的產(chǎn)品天下第一，或以為自己的營銷遵循了某某理論一定能成功,，或以為別人成功自己跟進(jìn)同樣不會(huì)失敗,。這類企業(yè)勇氣可嘉，也愿意改變,，但卻忘了“試”的重要性,，今天的中國市場營銷成本已經(jīng)很高，未來當(dāng)然會(huì)更高,，高營銷成本必然帶來高經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),，在沒有通過市場測試沒有通過考試的情況下就著急上戰(zhàn)場，失敗的概率當(dāng)然會(huì)被無限放大,。 2010 年,，英國《金融時(shí)報(bào)》專欄作家蒂姆·哈福德將營銷試錯(cuò)法列為改變商業(yè)的十大創(chuàng)新之一，其中對試錯(cuò)做了如下論述：失敗一直是市場經(jīng)濟(jì)最基本的組成部分,，市場有效,，是因?yàn)槿藗冊诓粩鄧L試新想法，這些想法大多都會(huì)失敗,。那些成功的想法又會(huì)讓早先的想法失敗,。在美國，每年約有 10% 的企業(yè)消失,。這幅景象有點(diǎn)讓人難堪——但試錯(cuò)法 (trial and error) 可能正開始獲得作為一種商業(yè)技巧的公正地位,，而不再是資本主義骯臟的小秘密。商業(yè)社會(huì)需要?jiǎng)?chuàng)新需要試錯(cuò)才能發(fā)展,，企業(yè)身在其中同樣如此,，試錯(cuò)有風(fēng)險(xiǎn)成本，可能會(huì)錯(cuò),，但不試錯(cuò)絕對是更大的錯(cuò)誤,。成長性企業(yè)如何有效試錯(cuò) 我們一再說企業(yè)需要試錯(cuò)，尤其是對于成長性企業(yè)來說,，試錯(cuò)更是企業(yè)從無到有,、從有到優(yōu)不可或缺的一部分。那成長性企業(yè)如何有效試錯(cuò),，將這一方法熟練運(yùn)用,？以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com/; 個(gè)人分類: 文章專輯|1248 次閱讀|1 個(gè)評論

16個(gè)營銷關(guān)鍵詞之十一試錯(cuò)（上篇）: 熱度 1 葉茂中 2013-5-8 16:18; 總有那么一些詞，第一眼看著別扭至極,，再看一眼卻有種不協(xié)調(diào)的美感,，多看幾眼，往往就得贊嘆造這詞的人了,，生生是這么擰巴的東西,，竟然捏到一塊也不覺生硬,。比如“殘酷青春” 剛看第一眼覺得太扯淡了，要多矯情有多矯情,，青春這樣一個(gè)陽光屬性百分百的單詞要是還能和殘酷二字放在一塊，那真叫我們這些偽大人情何以堪,，干脆大家都別活了找塊豆腐撞了吧,，十幾歲的人生都稱的上殘酷，那大家現(xiàn)在過的日子簡直是十九層地獄,。再看第二眼,，生生閃回起諸多畫面，《動(dòng)物兇猛》,、《麥田里的守望者》,、《猜火車》、《牯嶺街上年殺人事件》,、《燕尾蝶》,、《十七歲的單車》，暴力,、壓抑,、流浪、背叛,、自我放逐,、憤怒、性愛,、空虛,，這些東西一樣不少的在青春時(shí)代里粗糙的自由蔓延，在社會(huì)的角落里被人遺忘的生存,，快速,、漫無目的而又草率的野蠻生長。殘酷么,？觸目驚心,，可是后悔么？一點(diǎn)也不,。甜蜜的青春只是一半的景象,，年輕人犯錯(cuò)誤，上帝也會(huì)原諒,。即使一次次在無知和放縱里撞上冰冷圍墻,，也可以大聲說，這是時(shí)間給我的權(quán)利,，犯錯(cuò)是天經(jīng)地義,，犯錯(cuò)是天賦特權(quán),，要是沒有錯(cuò)誤的青春，那未免太無趣也太浪費(fèi)了點(diǎn),，不是么,？于是愈發(fā)顯得陳年人的可悲，十七歲不再的時(shí)候,，好像已經(jīng)沒有犯錯(cuò)的勇氣和權(quán)利,，因?yàn)樯畹牡缆肪瓦@么眼睜睜的變得愈發(fā)逼仄，再犯錯(cuò)好像就無法從頭,？大錯(cuò)特錯(cuò),！無論是十七還是七十，都一樣有犯錯(cuò)的權(quán)利,，無論是只管自己還是關(guān)乎萬人,，都一樣有犯錯(cuò)的權(quán)利，并且我們也一直在犯錯(cuò),。只是成年人已經(jīng)該具有一定的能力,，我們不再傻呵呵的亂撞直至頭破血流為止，而是做些理智的選擇和判斷,，再去合理的犯錯(cuò)誤,，有效的犯錯(cuò)誤，冷靜的犯錯(cuò)誤,，學(xué)會(huì)曲線成長,。試錯(cuò)是一條曲線成長之路營銷不僅僅是研究規(guī)律，更是一門關(guān)于實(shí)踐的藝術(shù),。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),。因此，我們也必須通過有效的營銷實(shí)踐去驗(yàn)證假設(shè),，這個(gè)驗(yàn)證的過程,，我們稱之為試錯(cuò)。錯(cuò),？各位看官是不是很驚訝,？因?yàn)槲蚁嘈琶恳粋€(gè)人都希望能夠預(yù)知未來，這樣就可以盡可能地規(guī)避錯(cuò)誤,，在市場營銷上也意味著可以走離成功終點(diǎn)最短的那條捷徑,。我們應(yīng)該還記得失敗是成功之母這句老話，但在成功學(xué)泛濫的今天,，越來越多的人更愿意相信成功帶來成功的邏輯,。兩點(diǎn)之間直線距離最短，這是數(shù)學(xué)常識(shí),。條條道路通羅馬,，希望走直道的永遠(yuǎn)是大多數(shù),，可是當(dāng)所有人都走上直道的時(shí)候，直道是不是就會(huì)過于擁擠了呢,？因此,，我們在服務(wù)成長性企業(yè)的過程中，更愿意相信離戰(zhàn)略目標(biāo)最近的反而會(huì)是曲線（資源優(yōu)勢突出的大品牌往往走的是直道）,。而在勾勒曲線的時(shí)候,，最重要的是不怕犯錯(cuò)，人走我不走,，以差異化策略啟動(dòng)，并隨時(shí)根據(jù)最終戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整營銷方案,，而每一個(gè)錯(cuò)誤的發(fā)生,，都會(huì)讓企業(yè)離最終目標(biāo)更近一步。就如我們服務(wù)的愛華仕箱包,， 2008 年剛接手這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,，企業(yè)還處于從生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)向營銷型企業(yè)的初級階段， 4 年內(nèi)銷嘗試的結(jié)果是 1400 萬銷售 900 萬左右的庫存,，每年的渠道退貨的運(yùn)費(fèi)都在 100 萬左右,，品牌力不足、渠道不認(rèn)可,、團(tuán)隊(duì)不成熟是當(dāng)時(shí)企業(yè)非常大的營銷問題,。但在深度研究后我們認(rèn)為這還不是最根本的問題，最深層次的是企業(yè)希望走直道的價(jià)值觀：以個(gè)性化的設(shè)計(jì)在大賣場渠道售賣高利潤的產(chǎn)品,，在短期內(nèi)體現(xiàn)品牌的附加值,，同步實(shí)現(xiàn)品牌的價(jià)值和規(guī)模。應(yīng)該說,，這是每一個(gè)成長性企業(yè)打造品牌的初衷,，而且確實(shí)也是大多數(shù)國際品牌走的路線，但本土企業(yè)與國際品牌最大的區(qū)別就在于是否具備有競爭力有消費(fèi)認(rèn)知的品牌,，人家有我們沒有,，因?yàn)槠放屏偸切枰獣r(shí)間長期積累才能實(shí)現(xiàn)。愛華仕品牌之前 4 年的營運(yùn)雖然并不成功,，但對企業(yè)和項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)來說,，這都是一個(gè)彌足珍貴的試錯(cuò)過程，因?yàn)橛羞@樣的試錯(cuò),，雙方才形成一個(gè)共識(shí)：要一步到位實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)和規(guī)模,，以企業(yè)當(dāng)時(shí)的資源在短期內(nèi)根本難以實(shí)現(xiàn)。因此,，我們?yōu)槠髽I(yè)規(guī)劃的第一個(gè)五年計(jì)劃就變得非常清晰：將規(guī)模成長徹底化,，也就是說要在盡量短的時(shí)間內(nèi),，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的快速增長，以銷量增長帶動(dòng)品牌力的提升,，當(dāng)品牌集聚了更多影響力及資源后,，再逐步實(shí)現(xiàn)品牌的價(jià)值成長。同時(shí)圍繞規(guī)模成長的戰(zhàn)術(shù)思路也愈加清晰：首先是依托大賣場和電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)終端的規(guī)�,；�,；其次通過買手制降低個(gè)性化比例實(shí)現(xiàn)暢銷產(chǎn)品的規(guī)模化,；第三通過產(chǎn)品外包降低生產(chǎn)成本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的平價(jià)化,；第四，重新改造品牌形象,，以大象為品牌符號(hào)建立品牌識(shí)別體系,，在有限的傳播預(yù)算下實(shí)現(xiàn)品牌傳播效果的最大化。新五年規(guī)劃的執(zhí)行效果非常理想,， 2009 年 5000 萬,， 2010 年 2 個(gè)億， 2011 年 5 個(gè)億,，這還只是銷量上的變化,，而另一個(gè)變化是大量的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開始關(guān)注愛華仕品牌，為我們進(jìn)駐商場渠道提供了很好的基礎(chǔ),；最大的變化則是一些國際品牌開始關(guān)注愛華仕,，并希望與我們合作，如托馬斯火車頭,、鮑勃工程師等在國際上非常有影響力的品牌已經(jīng)開始與愛華仕合作,。可以說,，愛華仕品牌已經(jīng)初步具備了走價(jià)值成長的資源優(yōu)勢,，這為下一步規(guī)模和價(jià)值兼行的第二個(gè)五年計(jì)劃奠定了非常好的前提。在愛華仕這個(gè)案例中,，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)其實(shí)從一開始就是清晰的,，但是戰(zhàn)略目標(biāo)并沒有根據(jù)企業(yè)的實(shí)際資源情況轉(zhuǎn)化成方法，試圖一步到位實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值與規(guī)模,，這看起來似乎是最短的直線反而導(dǎo)致企業(yè)走了彎路,，但這條彎路就猶如紅軍長征般的洗禮，在與我們合作后企業(yè)非�,？斓慕邮芰饲€成長的思維并進(jìn)行了戰(zhàn)略調(diào)整,，一個(gè)新興的箱包品牌正逐步長成。塞翁失馬焉知非福,，市場營銷也同樣如此,，定位意味著犧牲,，成功需要取舍，關(guān)鍵還是在于我們是否用積極的心態(tài)去面對,，有時(shí)候?yàn)榱烁L遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo),，企業(yè)必須學(xué)會(huì)走曲線甚至去主動(dòng)經(jīng)歷錯(cuò)誤。就如一顆樹要長成參天大樹,，樹干很重要,，但是枝枝蔓蔓同樣重要，沒有這些就不能為樹干的成長供應(yīng)足夠的養(yǎng)分,，對吧,？喬布斯有一句名言：你不可能充滿預(yù)見地將生命中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴串聯(lián)起來，只有你回頭看得時(shí)候,，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴之間的聯(lián)系,。所以，你要堅(jiān)信,，你現(xiàn)在所經(jīng)歷的一切都將或多或少與你的未來產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。如果我們研究蘋果 2001 年后騰飛的軌跡,， IMAC ,、 IPOD 、 IPHONE ,、 IPAD 等,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些非常顯性的標(biāo)準(zhǔn)：蘋果提供的商品在品類選擇上總是市場空間很大且相對成熟的大眾電子消費(fèi)品；在推出新品時(shí)總是力求消費(fèi)者能感知能體驗(yàn)的最大差異化,，而在價(jià)格上也是社會(huì)精英分子能接受的范圍之內(nèi),，肯定不低但絕對不是天價(jià)，這些標(biāo)準(zhǔn)使得蘋果推出的產(chǎn)品總能取得巨大的成功,。再來看看 2000 年前的蘋果公司,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)的是一連串的錯(cuò)誤： 1983 年售價(jià)高達(dá) 1 萬美元的 LISA 電腦是一個(gè)錯(cuò)誤， 1989 年重達(dá) 7KG 的個(gè)人便攜電腦是一個(gè)錯(cuò)誤,，還有 1995 年悄無聲息,、無疾而終的 Tailgent 計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)，更有只能存儲(chǔ) 8 張照片,、沒有屏幕,、沒有變焦的全世界第一臺(tái)數(shù)碼相機(jī) Quicktake 的慘淡收尾，一系列的錯(cuò)誤直接導(dǎo)致在 1997 年蘋果徹底的進(jìn)入了低谷,，以至于戴爾公司的創(chuàng)始人公開表示：“如果我是蘋果的 CEO ,，我就會(huì)把公司關(guān)了，把錢還給股東,�,！� 我們現(xiàn)在總用耀眼來形容蘋果品牌,，對喬布斯更是用天才來形容，但可以看到喬布斯和蘋果同樣走的不是一條直線,，沒有那一連串的試錯(cuò),，可能就不會(huì)有現(xiàn)在一連串的成功。就拿蘋果體驗(yàn)式專賣店來說,，最初也是一項(xiàng)大膽的嘗試,，但是今天，僅 2011 年,，蘋果專賣店銷售額就超過 140 億美元,。 Retail Sails 今年 8 月份的數(shù)據(jù)稱，蘋果專賣店平均每平方英尺帶來的收入是 5626 美元,，超過了蒂芙尼 (2974 美元 ) 和 Coach(1820 美元 ) ,。而在蘋果專賣店出現(xiàn)之前，電子產(chǎn)品專賣店并沒有成功的先例,，而專賣店所依賴的幾個(gè)重要的能夠?qū)е鲁晒Φ囊蛩夭]有引起足夠重視,，直到喬布斯發(fā)掘了這幾點(diǎn)。 1 　簡化銷售：和蘋果的產(chǎn)品一樣,，喬布斯對專賣店銷售各個(gè)環(huán)節(jié)—從進(jìn)入商店到付款—做了高度的簡化,。比如強(qiáng)調(diào)要讓顧客一進(jìn)入這個(gè)零售區(qū)域，只需看一眼,，就了解這里的流程 ; 減少出示信用卡和打印憑條這樣的步驟,。最新的一個(gè)例子是蘋果利用 GPS 定位顧客。只要在蘋果官方商店內(nèi)下單,，并且?guī)е蜷_定位的 iPhone 來到店內(nèi),，店員就可以知道顧客在店內(nèi)的位置，直接把商品送過去,。 2 銷售關(guān)系：蘋果專賣店和其他零售商最核心的一個(gè)區(qū)別是店員不以銷售為目的,。店員的收入和銷售額沒有關(guān)系，而是專注于幫助顧客,，這樣可以加強(qiáng)顧客和蘋果的關(guān)系,。而大多數(shù)的零售商的店員都以銷售為目的，甚至是不需要的產(chǎn)品,，這樣無法加深顧客與零售商的關(guān)系,，顧客自然也不愿付出溢價(jià)。 3 完美細(xì)節(jié)：蘋果的成功和創(chuàng)新都離不開細(xì)節(jié),，專賣店也是如此,。比如討論廁所標(biāo)志該用哪種灰色 ; 鋪地面所用石頭的顏色、紋路和純度都有特別要求 ; 喬布斯對樓梯的設(shè)計(jì)極為重視，甚至因此獲得了兩項(xiàng)與之相關(guān)的專利,。在這之前,，你能想象一個(gè)賣電子產(chǎn)品的會(huì)這樣設(shè)計(jì)專賣店么 ? （如圖 1 ：左起依次為蘋果紐約專賣店外景、倫敦?cái)z政街蘋果專賣店內(nèi)景,、上海浦東蘋果專賣店外景） “銷售圣經(jīng)”里最重要的一條是—你推銷的是煎牛排時(shí)的滋滋聲,，而不是牛排本身，因?yàn)槭亲套搪曌屓肆骺谒�,。蘋果專賣店提供的也是這樣的滋滋聲：城市中心的繁華位置,，極簡完美風(fēng)格的專賣店里，了解和享受各種創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù),，并且有專家在旁隨時(shí)解答問題,。人們到蘋果商店是追求一種感受，并且他們愿意為此支付高價(jià),。當(dāng)然,，最后還有一個(gè)應(yīng)該解答的問題是，為什么蘋果敢于這么做,。喬布斯的追求完美當(dāng)然是一個(gè)原因,。勇于試錯(cuò)也是另一個(gè)重要原因。在《商業(yè)的常識(shí)》這本書中,，作者將喬布斯和史玉柱做了一番比較,，寫得非常有意思，他們在不同的商業(yè)環(huán)境里用各自不同的價(jià)值觀和方法獲取大量的財(cái)富,，但兩人之間有一個(gè)共同之處，就是都經(jīng)歷過極大的挫折,，并在挫折中獲取了力量,，在巨人大廈成為爛尾樓之后，史玉柱始終將房地產(chǎn)看做一條高壓線,，據(jù)說只是為了把握一條原則,，那就是盡量不做企業(yè)無法掌控、發(fā)展規(guī)律無法研究清晰的行業(yè),。對無常對,，錯(cuò)無常錯(cuò)，直線不一定短,，曲線不一定長,，只要不偏離戰(zhàn)略方向，何妨試一試呢,？以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http://www.yemaozhong.com/; 個(gè)人分類: 文章專輯|941 次閱讀|1 個(gè)評論

16個(gè)營銷關(guān)鍵詞之九樹敵（下篇）: 熱度 1 葉茂中 2013-4-27 15:03; 5 ,、將敵人的優(yōu)勢變?yōu)榱觿? 敵后抗日根據(jù)地從 1937 年 7 月盧溝橋事變到 1938 年 10 月廣州、武漢失守,，是抗日戰(zhàn)爭的戰(zhàn)略防御階段,。在全國抗戰(zhàn)初期,，國民黨表現(xiàn)了一定的抗日積極性，先后進(jìn)行了一系列重要戰(zhàn)役,，阻滯了日軍的推進(jìn) ,。但是，由于國民黨在政治上實(shí)行單純依靠政府和軍隊(duì)的片面抗戰(zhàn)路線,，在軍事上則采取單純防御的戰(zhàn)略方針,，正面戰(zhàn)場的戰(zhàn)局仍非常不利，先后丟失了華北,、華中的大片領(lǐng)土,，國民政府亦遷都重慶。而由毛澤東領(lǐng)導(dǎo)的中國共產(chǎn)黨則提出一條依靠人民群眾的全面抗戰(zhàn)的路線,。 1937 年 8 月下旬,，共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的紅軍主力改編為國民革命軍第八路軍，開赴華北抗日前線,； 10 月間,，南方各省的紅軍游擊隊(duì)也改編為新四軍，開赴華中前線,。八路軍和新四軍深入敵后,，開辟敵后戰(zhàn)場，主要從戰(zhàn)略上配合國民黨軍作戰(zhàn),。到抗日戰(zhàn)爭后期,，主要抗日根據(jù)地有：陜甘寧、晉綏,、晉察冀,、冀熱遼、晉冀豫,、冀魯豫,、山東、蘇北,、湘鄂贛,、鄂豫皖等 19 塊。根據(jù)地人口由 150 萬人發(fā)展到一億人,，中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的軍隊(duì)由開始的 4 萬人發(fā)展到 120 萬人,。這為爭取抗日戰(zhàn)爭和解放戰(zhàn)爭的勝利奠定了良好的基礎(chǔ)。戰(zhàn)略防御階段,，中國疆土被步步蠶食,， 38 年武漢會(huì)戰(zhàn)失敗后，中原地區(qū)已盡數(shù)陷入敵手，半壁江山淪陷,。但不可避免的,，戰(zhàn)線過長對于敵方的補(bǔ)給、物資是一個(gè)相當(dāng)棘手的問題,，尤其敵方又是一個(gè)資源匱乏的彈丸島國時(shí),。此時(shí)，要有效與敵人周旋,、抗?fàn)�,、取得最后的勝利，作為絕對力量有限的共產(chǎn)黨軍隊(duì)來說,，則只有一個(gè)辦法：到敵人后方去,！貼身肉搏戰(zhàn)，是針對敵人的弱點(diǎn)發(fā)起攻擊,，而更高明的手段就則是將競爭對手的優(yōu)勢轉(zhuǎn)為弱勢,！面對美國出租車行業(yè)的老大赫茲公司，艾飛斯坦然自稱：我們只是美國出租車業(yè)的第二,，所以要更努力呀,。在感性上贏得了消費(fèi)者的同情。而在理性方面,，艾飛斯更提供了消費(fèi)者一個(gè)舍赫茲而選擇艾飛斯的有力理由：到我們的柜臺(tái)前來吧,，我們柜臺(tái)前的隊(duì)伍比第一名要短一些。  坐擁百年輝煌的可口可樂已成為當(dāng)之無愧的正宗可樂,，在美國民眾心目中有著不可動(dòng)搖的地位,。想喝真正的飲料、正宗的可樂嗎,？當(dāng)然非可口可樂莫屬了,，初生牛犢的百事可樂卻偏不買賬：你可口可樂不是自我標(biāo)榜古老、正宗嗎,？我百事可樂就亮出我的年輕來。 " 百事 -- 新一代的選擇 " ,，以青春,、活力來與充滿青春活力的年輕一代消費(fèi)者同行，百事贏得了新一代的選擇,。  可親可愛的麥當(dāng)勞叔叔和他的免費(fèi)兒童樂園贏得了孩子們的歡心,，漢堡大王卻對孩子們說：嘿，如果你還是個(gè)孩子,，請到麥當(dāng)勞去吧,。我們只接待 10 歲以上的成年人。真是精彩之極！這一來,，所有 10 歲以上的孩子自會(huì)驕傲他們的成年人身份而選擇漢堡大王,，而那些 10 歲以下卻渴望長大、拒絕承認(rèn)幼稚的孩子也要求父母帶他們?nèi)h堡大王,，以體現(xiàn)自己與眾不同的品味和超越同齡孩子的特殊身份,。因?yàn)楹⒆涌偸桥瓮缛臻L大，早日擁有自由的力量,。當(dāng)然,，你所發(fā)現(xiàn)的競爭者的弱點(diǎn)必須是對方與生俱來的或無可避免的。否則,，這個(gè)弱點(diǎn)便只是一種假象,，根本不可能轉(zhuǎn)化成己方真正的優(yōu)勢。 將對手的優(yōu)勢逆轉(zhuǎn)為弱勢,，一定要用合理的手法,，一定要做到光明正大，讓對手心服口服,，讓消費(fèi)者心甘情愿,，千萬不要用些“反植入”的手法，壞了對手,，但也壞了自己名聲,。反植入廣告的概念由美國一家名為 ChurchHatesTucker 的廣告公司提出。具體的操作方式很簡單,，就是在那些讓人感覺不舒服的地方植入競爭對手的廣告,，以此破壞消費(fèi)者對競爭對手品牌的印象。美國真人秀節(jié)目《 JerseyShore 》明星 Snooki ,，年僅 22 歲就已經(jīng)臭名遠(yuǎn)揚(yáng),。不是被媒體爆出混亂不堪的私生活，就是因醉酒被逮捕,，她是典型的話題女王,，堪稱美國版的芙蓉姐姐。人們發(fā)現(xiàn)她每次被媒體拍到的照片里,，總會(huì)有一個(gè) COACH 包不離身,，而這些 COACH 包竟是另一家奢侈品公司免費(fèi)贈(zèng)送給 Snooki 使用的。而這件事情曝光后,， COACH 不僅起訴了這家公司,，更令這家公司的口碑一落千丈。 6 ,、不想做追隨者,，就要做挑戰(zhàn)者農(nóng)村包圍城市 1927 年 4 月和 7 月. 國民黨內(nèi)蔣介石集團(tuán)和汪精衛(wèi) 集團(tuán)相繼叛變革命后,，廣東省國民黨當(dāng)局亦在廣州等地大肆屠殺共產(chǎn)黨人和革命人民，實(shí)行白色恐怖,。在這種緊張局勢下,，毛澤東再次確立了槍桿子奪政權(quán)的思想方針，在武裝起義的思路方針領(lǐng)導(dǎo)下,，中國共產(chǎn)黨在 1927 年下半年領(lǐng)導(dǎo)了三場大型的城市武裝起義： 1927 年 8 月南昌起義,， 1927 年 9 月秋收起義， 1927 年 12 月廣州起義,。雖然三場起義都取得了階段性的勝利,，但最后都由于實(shí)力薄弱，思想不統(tǒng)一等原因,，最后都遭到了國民黨軍隊(duì)的無情鎮(zhèn)壓,。在殘酷的現(xiàn)實(shí)下，毛澤東果斷提出了“農(nóng)村包圍城市”的思想,。 9 月 14 日,，秋收起義軍受挫后，毛澤東在瀏陽東鄉(xiāng)上坪召開緊急會(huì)議,，決定改變攻打長沙的計(jì)劃 ,，隨后進(jìn)行了三灣改編。及時(shí)從進(jìn)攻大城市轉(zhuǎn)到向農(nóng)村進(jìn)軍,，這是人民革命史中具有決定意義的新起點(diǎn),。起義部隊(duì)在農(nóng)村中從小到大地開展游擊戰(zhàn)爭，為后來各地工農(nóng)紅軍和農(nóng)村革命根據(jù)地的大規(guī)模發(fā)展奠定了基礎(chǔ),。針對國民黨反動(dòng)派的鎮(zhèn)壓,，新興的中共蘇維埃政權(quán)決定在城市進(jìn)行武裝暴動(dòng)奪取政權(quán)，理論上是正確的,，但是這一定要建立在足夠的實(shí)力基礎(chǔ)上,。羽翼未豐滿之時(shí)，利用中國的國情和特色的城鄉(xiāng)關(guān)系,，利用統(tǒng)治階級和普通農(nóng)民的矛盾沖突,，主動(dòng)到農(nóng)村去，才是一條不跟隨不盲從的正確道路,。一百多年前,，法國著名昆蟲學(xué)家法布爾曾做過一項(xiàng)有趣的實(shí)驗(yàn)，他把一群螞蟻放在一個(gè)圓盤的周圍,，使它們頭尾相接，繞圓盤排成一個(gè)圓形,。于是這群螞蟻開始前進(jìn)了,，它們一個(gè)緊跟著一個(gè),，像一支長長的游行隊(duì)伍，沒有頭,，也沒有尾,。法布爾在螞蟻隊(duì)伍旁邊放置了一些食物，這些螞蟻要想得到食物其實(shí)很簡單,，只要離開原來的隊(duì)伍,，不再繞原來的圈子前進(jìn)就可以了。法布爾預(yù)料,，螞蟻會(huì)很快選擇分散隊(duì)伍,，尋找食物�,？晌浵伈]有這樣做,，出于純粹的本能，它們只是沿著自己或自己族類留下的化學(xué)信號(hào)前行,。它們沿著圓盤的周圍,，一直以同樣的速度走了七天七夜，一直走到它們累死,、餓死為止,。有的時(shí)候，規(guī)矩會(huì)給我們安全感,，但也會(huì)活活把我們餓死,，累死；相反,，離開安全感,，可能會(huì)讓我們緊張，惶恐,，但卻會(huì)帶給我們新的世界,，新的安全感。假設(shè),，你現(xiàn)在有機(jī)會(huì)在一個(gè)飽和的市場,，打造一個(gè)安全的品牌，比如：讓你操盤一個(gè)方便面的品牌,，你有沒有勇氣和把握去挑戰(zhàn)康師傅的紅燒牛肉面,？統(tǒng)一，被康師傅打壓了那么多年,，才好不容易挖掘出“老壇酸菜面”,，扳回一點(diǎn)市場份額。因此,，有的時(shí)候,，當(dāng)你想切入一個(gè)“遲到”的市場時(shí),，不是所有的競爭者都會(huì)留下一扇窗戶，等你破窗而入的,。而這個(gè)時(shí)候,，你需要的是打破整扇大門的勇氣,。不用我說,，大家肯定都想到了“非油炸更健康”的“五谷道場”,。五谷道場清晰的洞察到：這幾年中國的方便面市場,，基本上已被臺(tái)資的康師傅,、統(tǒng)一等巨頭瓜分,；在南方市場,，廣東的錦豐和福建的宏發(fā)也占有一部分市場份額,；除此之外,，諸如華豐等地方性小品牌,，只能分到一點(diǎn)巨頭們吃剩的“蛋糕屑”。華龍斥巨資推出今麥郎品牌,，單一品牌的年度廣告費(fèi)用幾乎占了整個(gè)行業(yè)的 40 ％,，也才在市場上打出了一點(diǎn)的名堂，成為康師傅,、統(tǒng)一的追隨者,。不想做追隨者，那就需要有挑戰(zhàn)者的勇氣——做一個(gè)離經(jīng)叛道的“叛逆者”,，找出整體方便面市場的弊端——油炸,！以此挑起“油炸方便面致癌”的“口水戰(zhàn)”，倡導(dǎo)自身品牌“拒絕油炸,，留住健康”的理念,，迅速地吸引了消費(fèi)者的注意力。但后來由于五谷道場的營銷力有限,，加上非油炸影響口感,，終歸沒有笑傲江湖，卻不能否認(rèn)“非油炸”的策略是正確的,。當(dāng)一個(gè)市場由產(chǎn)品競爭上升到品牌競爭,，并且已經(jīng)品類鮮明的第一，第二品牌時(shí),，作為一個(gè)后來的挑戰(zhàn)者,，需要的不僅僅是智慧，還有勇氣,，還要膽識(shí)過人,。在殺毒軟件市場，周鴻祎面對瑞星,、卡巴斯基等中外巨頭的壟斷時(shí),，選擇了以“免費(fèi)”作為手段,，撕開了殺毒軟件市場的缺口。當(dāng)消費(fèi)者長期被“收費(fèi)軟件”困擾的時(shí)候,，周鴻祎選擇了和整個(gè)行業(yè)習(xí)慣想違背的手段——免費(fèi)來“買”自己的產(chǎn)品，徹底顛覆了互聯(lián)網(wǎng)安全行業(yè),，卻極大滿足了消費(fèi)者的消費(fèi)需求——如果有免費(fèi)而可靠的安全解決方案,，誰還會(huì)每年花幾十元甚至上百元？艾瑞咨詢數(shù)據(jù)表明,，2010年3月,，曾連續(xù)九年占據(jù)頭把交椅的瑞星市場份額已跌至33.15％，金山僅為13.93％,。而且,，金山也推出三個(gè)月免費(fèi)期，瑞星將免費(fèi)期延長至半年,。自2006年7月推出以來,，360安全衛(wèi)士不到一年即成為國內(nèi)最大安全軟件，目前,，其用戶數(shù)量超過2.8億人,，覆蓋中國70％以上互聯(lián)網(wǎng)用戶，僅次于QQ,，并仍以每天百萬級新增用戶的速度增長,。2008年9月，360推出強(qiáng)調(diào)安全功能的360安全瀏覽器,，現(xiàn)已覆蓋30％以上用戶,，僅次于微軟 IE。2009年10月,，又從單純查殺木馬進(jìn)一步擴(kuò)展,，推出免費(fèi)的360殺毒軟件，至今用戶數(shù)量近兩億,，3月份月度活躍用戶占市場份額44％,。免費(fèi)的策略，常常能作為利刃,，沖殺市場,。不僅僅在線上世界，在線下世界,，只要改變思路,，“免費(fèi)”也能盈利。挪寶中央空調(diào)有三個(gè)特性：1,、比別的空調(diào)省二分之一的電,；2,、運(yùn)行成本只是別人空調(diào)的三分之一；3,、價(jià)格比別的空調(diào)貴了15%,。但他面對的市場，是滿地 “低價(jià)”的市場,，即便你有再好的性能,，高價(jià)格就成為你在這個(gè)行業(yè)的攔路虎。因此挪寶做了一個(gè)大膽的決定：只送不賣,。先把空調(diào)提供給客戶使用,，先把使用權(quán)交給客戶，然后再想辦法從后面的使用中把錢掙回來,，這就是先卡位的思維模式——每棟大樓只有一個(gè)位置可以放中央空調(diào),，先把我的放進(jìn)來，別人就進(jìn)不來哦了,。我們不禁想起了史蒂夫重返蘋果（Apple）后的廣告文案：向那些瘋狂的家伙們致敬,。他們我行我素、離經(jīng)叛道,、惹是生非,。他們與世人格格不入。他們從不同的角度看待事物,。他們不喜歡墨守成規(guī),，而且對現(xiàn)狀不屑一顧。你可以援引他們的觀點(diǎn),，或否決他們的意見,，可以贊美或詆毀他們，但你唯獨(dú)不能忽視他們,。因?yàn)樗麄儠?huì)改變這個(gè)世界,，推動(dòng)人類的進(jìn)步。也許在有些人眼中他們是瘋子,，但我們卻視他們?yōu)樘觳拧? 因?yàn)橹挥心切┋偪竦秸J(rèn)為自己能改變世界的人,，才能真正改變世界。因此,，我們要經(jīng)常對世界抱有懷疑,，抱有不滿，習(xí)慣性的去洞察世界讓人不滿意的地方,，因?yàn)椋赫业绞澜绲娜毕�,，正是我們的改變世界的機(jī)會(huì)。而伴隨著網(wǎng)絡(luò)世界的打開，更是為我們挑戰(zhàn)世界,，提供了更為廣闊的新天地： 2008年前,，麥包包是典型的前店后廠模式，其在線下甚至開到70多家門店,，實(shí)體店的貢獻(xiàn)甚至占公司總銷售額的95%以上,。2009年，麥包包作出了在當(dāng)時(shí)看似自殺式的決定：暫停實(shí)體店面的擴(kuò)張,，原有店面也任其自生自滅,，全力發(fā)展麥包包的網(wǎng)店銷售，2009年實(shí)現(xiàn)千萬級的銷售額,，2010年則數(shù)以億計(jì)；過去三年,，麥包包每年實(shí)現(xiàn)10倍的增長,。如果麥包包當(dāng)時(shí)只做一個(gè)滿足現(xiàn)狀的小包包，追隨實(shí)體店的銷售思路,，到今天,，可能已經(jīng)沒有這個(gè)品牌的存在了。就像葉海峰自己悟出的道理：從短期看,，新興電子商務(wù)帶來的價(jià)值肯定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于已成規(guī)模的傳統(tǒng)渠道帶來的價(jià)值,；但從長期看，如果不做電子商務(wù),，傳統(tǒng)渠道可能會(huì)讓麥包包騎虎難下,，甚至走向衰落的深淵。有的時(shí)候改變很難,，但不做改變的下場會(huì)更難,；尤其作為市場的挑戰(zhàn)者，盲從市場的結(jié)果,，充其量分到一杯羹而已,。我們經(jīng)常會(huì)覺得生活很累，但又不愿意改變原有的生活,，從而固化了我們的思維,，但如果有一個(gè)品牌能夠站出來說：我很理解你，我明白你的習(xí)慣和喜好,，但你是不是愿意嘗試一種更好的體驗(yàn)?zāi)�,？作為消費(fèi)者的我們，又何樂而不為呢,？平均你理一次頭發(fā),，需要多少時(shí)間，加上繁復(fù)的洗頭，吹頭,，進(jìn)一次理發(fā)店,，沒 1 個(gè)小時(shí)，是走不出理發(fā)店的,。對于愛美人士而言,，看著鏡子里的頭發(fā)，越來越符合自己的心意,，一定是件美事,，但對于那些，只想快點(diǎn)讓頭發(fā)變得干凈利落的“忙”人來說,，這一個(gè)小時(shí),，無奈成為最大的生命浪費(fèi)，尤其,，對于工作速度最快的日本人而言,， 15 分鐘就是剪發(fā)最完美的時(shí)間區(qū)間。 Q ,。 B ,。 HOUSE. 快速理發(fā)公司的出現(xiàn)，就滿足這些人群的要求：只剪頭發(fā),，不洗頭,，不按摩，只要 15 分鐘就剪好你的頭發(fā),，并且將店專門開在地鐵站出口,，目標(biāo)客戶就是那些步履匆匆的人。可見,，營銷是一件十分有趣的事情,，你既要滿足消費(fèi)者的認(rèn)知，有時(shí)又要?jiǎng)?chuàng)新他的認(rèn)知,，有時(shí)甚至可以完全違背他的認(rèn)知,，但這一切都基于洞察消費(fèi)者需求，解決消費(fèi)者沖突的基礎(chǔ)上,，就好像日本的“ 無印良品 (MUJI) ”,，完全背離了當(dāng)時(shí)日本浮夸，奢華的品牌做法,，宣揚(yáng)一種“無品牌”的品牌表達(dá),，無印良品將產(chǎn)品拿掉了商標(biāo) 、省去了不必要的設(shè)計(jì),，去除了一切不必要的加工和顏色,，簡單到只剩下素材和功能本身，形成了消費(fèi)者對品牌“啊，這樣剛好是我需要的”品牌認(rèn)知,，成為日本最受歡迎的國民品牌,。有的時(shí)候，你甚至要在品類外,，主動(dòng)尋找適合的敵人,，挑戰(zhàn)別的品類，以擴(kuò)大自己的市場： 90 年代初,，口香糖在美國的銷量逐步徘徊不前,，市場逐漸趨于飽和，人們對于口香糖能保護(hù)牙齒的作用逐漸冷漠,，箭牌口香糖為了突破品類日漸萎縮的窘?jīng)r,，將敵人跨品類的樹立為——香煙。它引導(dǎo)消費(fèi)者在不能吸煙的場所用咀嚼口香糖來代替吸煙,，并且戲劇性地展現(xiàn)了在辦公室,、會(huì)議或者前去拜訪岳父岳母時(shí)，不方便抽煙的場景,，實(shí)行這種敵人“樹敵”廣告戰(zhàn)略后，擴(kuò)大了自己是使用范疇,，箭牌的銷量重新回到上升軌道,。 6 、沒有永遠(yuǎn)的敵人,，只有永遠(yuǎn)的利益第一次國共合作 1921年,，中國共產(chǎn)黨成立，集中力量領(lǐng)導(dǎo)工人運(yùn)動(dòng),，掀起中國工人運(yùn)動(dòng)第一次高潮,。從1922年1月至1923年2月，全國罷工達(dá)180多次,，主要有香港海員大罷工和京漢鐵路大罷工,。香港海員大罷工取得勝利，但京漢鐵路大罷工卻遭到直系軍閥吳佩孚鎮(zhèn)壓,，造成“二七慘案”,。中共從中認(rèn)識(shí)到，沒有強(qiáng)大同盟,，不可能戰(zhàn)勝北洋軍閥,。1922年7月，共產(chǎn)國際駐華代表馬林倡議實(shí)行“黨內(nèi)合作”（即中共黨員以個(gè)人身份加入國民黨）,，把國民黨改造為各革命階級聯(lián)盟,。當(dāng)時(shí)得到中共接受。 1923年6月中共三大確定了全體中國共產(chǎn)黨黨員以個(gè)人名義加入中國國民黨，并與中國國民黨建立“革命統(tǒng)一戰(zhàn)線”的方針,。1924年1月20日至30日,，孫中山在廣州召開了中國國民黨第一次全國代表大會(huì)。大會(huì)通過聯(lián)俄容共方針,。大會(huì)選出中國國民黨中央執(zhí)行委員會(huì),，中國共產(chǎn)黨黨員李大釗、譚平山,、毛澤東,、林祖涵、瞿秋白等10人當(dāng)選為中國國民黨中央執(zhí)行委員或候補(bǔ)執(zhí)行委員,，約占委員總數(shù)1/4,。中國國民黨“一全”也標(biāo)志著第一次國共合作正式建立。第二次國共合作 1935年11月,，中國國民黨第五次全國代表大會(huì)后,，蔣中正對進(jìn)行中之中日外交談判采取了強(qiáng)硬態(tài)度；調(diào)整了對蘇聯(lián)之政策,。與此相聯(lián)系,，蔣中正在1935年11月提出“打通與共產(chǎn)黨的關(guān)系”。在此情況下,，從1936年初開始,，國共兩黨間打破長期對立僵局，通過多種渠道,，雙方派出代表,，進(jìn)行秘密接觸。中國國民黨要求“合作抗日”與中國共產(chǎn)黨溝通,，互相了解,，為兩黨正式談判開辟道路。 1936年12月,，發(fā)生西安事變,，中國國民黨陜北“剿共”前線將領(lǐng)張學(xué)良、楊虎城劫持蔣中正,，逼其下令與中國共產(chǎn)黨合作,。在蘇聯(lián)強(qiáng)硬支持蔣中正之下，中國共產(chǎn)黨未能實(shí)行公審蔣介石以清償反共血債,；蔣中正最終在宋美齡,、周恩來斡旋下獲得釋放，使國共兩黨間長達(dá)10年之內(nèi)戰(zhàn)基本停止,，使國民政府與中國共產(chǎn)黨進(jìn)行第二次國共合作,。9月22日,，中國國民黨中央通訊社公布《中共中央為公布國共合作宣言》；次日,，蔣中正發(fā)表《對中國共產(chǎn)黨宣言的談話》,，宣布承認(rèn)中國共產(chǎn)黨合法。至此,，第二次國共合作形成,。 “ 吳越同舟 ” —— 春秋時(shí)期，吳國和越國戰(zhàn)亂連連,。有一天,，在吳越交界的一條河上，吳人和越人同坐了一條船,，他們都不愿意搭理對方,。后來，天色驟變,，刮起的狂風(fēng)即將把船打翻,，情況十分危急。這時(shí)候,，不管是吳人還是越人,，都爭先恐后地去降帆以救船。正是由于他們親密無間的合作,，才使得他們最終戰(zhàn)勝了暴風(fēng)雨,。用一句話概括：沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益,。在利益面前,，懂得利用敵人,，化敵為友,，也是高明“樹敵”手段—— “ 與敵共眠 ” 的營銷方式，三星電子,、索尼,、奔馳和寶馬等競爭者之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作時(shí)，這種營銷方式就取得了很好的綜合效果,。而業(yè)內(nèi)的聯(lián)盟,，也是化敵為友的最佳方式——尋找品類的伙伴，共同把產(chǎn)業(yè)做大,，用更多人的力量,，吸引更多消費(fèi)的注意；而新品牌進(jìn)入市場時(shí),，也可以借助這種方式,，迅速將自己的市場地位提升,。戴姆勒 - 克萊斯勒作為新品牌進(jìn)入市場時(shí)，就提出了全球三大汽車品牌的概念——通用,，福特,，克萊斯勒。此舉不僅恭維了通用和福特,，減少了他們對自己的戒備,，更一舉將自己的位置迅速提升到和通用，福特一樣的高度,。可見,，消滅敵人不是要趕盡殺絕，而是要最大程度的利用敵人,。沃爾瑪和寶潔從爭斗到和平,，就最好地印證了這點(diǎn)： 1980 年代，美國快速消費(fèi)品行業(yè)屢屢發(fā)生渠道沖突事件,，其中影響最大的是沃爾瑪與寶潔由于進(jìn)貨折扣的沖突而導(dǎo)致的渠道紛爭,，成為美國歷史上最著名的渠道沖突事件。 20 世紀(jì) 80 年代中期,，沃爾瑪與寶潔之間相互的威脅與抨擊：清退下架,、停止供貨從未間斷——寶潔認(rèn)定沒有它的產(chǎn)品沃爾瑪會(huì)經(jīng)營不下去，總是企圖控制沃爾瑪對其產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷售條件,；而沃爾瑪也不甘示弱,，針鋒相對，要求寶潔公司降低商品價(jià)格,，否則就不再銷售它的產(chǎn)品,，并把最差的貨架留給它。但是很快,，雙方發(fā)現(xiàn)彼此的敵對,，不僅沒有帶來利益，反而使得彼此都很受傷,，只有化敵為友,，才能促進(jìn)各自的利益：沃爾瑪與寶潔建立一種全新的供應(yīng)商 - 零售商關(guān)系——“寶潔 - 沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”：把產(chǎn)銷間一種根本的敵對關(guān)系轉(zhuǎn)變成雙方均能獲利的合作伙伴關(guān)系。此后,，該協(xié)同商務(wù)模式的運(yùn)營大大降低了整條供應(yīng)鏈的成本,，提高了滿足顧客需求的效率，為雙方帶來了豐厚的回報(bào),。根據(jù)貝恩公司的一項(xiàng)研究,， 2004 年寶潔 514 億美元的銷售額中 8% 來自沃爾瑪，而沃爾瑪 2560 億美元的銷售額中有 3.5% 歸功于寶潔,，通過合作,，產(chǎn)銷雙方取得了雙贏的成果,。選自《從“寶潔 - 沃爾瑪模式”看渠道創(chuàng)新合作策略》從敵對到聯(lián)手，從虧損到盈利,，都在于你如何界定敵人和朋友之間的那條“鴻線”,，然而更重要的是企業(yè)家內(nèi)心的大度。用佛家的智慧就是：放下執(zhí)著,，才能得到,；放下偏見，才能得到,；放下仇恨,，才能得到。,。,。。,。,。蘋果和微軟，永遠(yuǎn)都在打仗 ,，然而在 1997 年,，蘋果最為落魄的時(shí)候，卻是微軟總裁比爾蓋茨,，向蘋果電腦注入 1.5 億美元以解決蘋果的財(cái)務(wù)危機(jī),。比爾 · 蓋茨在采訪中向喬布斯表示：“ 我們之間不需要達(dá)成和平，因?yàn)槲覀冎g根本就沒有交戰(zhàn),。 “ 我們都提供偉大的產(chǎn)品,，而競爭永遠(yuǎn)是有利的事情。 ” 有了攝影術(shù),，大家覺得繪畫的末日到了,，繪畫到現(xiàn)在還活的好好的有了電視，大家覺得平面媒體的末日到了,，平媒還在有了電腦,，筆還在賣有了互聯(lián)網(wǎng),，鋼筋水泥的需求未減有了手機(jī),，情話只是多了場子；有了電子閱讀,，紙質(zhì)書就會(huì)消失,？有了補(bǔ)藥，飯還在吃呢——世界的邏輯并非全是你死我活 ——新周刊可見,，沒有永遠(yuǎn)的敵人,，只有永遠(yuǎn)的利益,！; 1297 次閱讀|1 個(gè)評論

16個(gè)營銷關(guān)鍵詞之九樹敵（中篇）: 熱度 1 葉茂中 2013-4-27 15:01; 送你一顆子彈國民黨與共產(chǎn)黨。 1911 年武昌起義,，孫中山領(lǐng)導(dǎo)同盟會(huì)進(jìn)行了武昌起義,，推翻了兩千多年的中國封建專制，后又將同盟會(huì)改組成中華革命黨,， 1919 年 10 月 10 日,，正式將中華革命黨改組為中國國民黨。應(yīng)該說國民黨的建立,，理論上使得工人,、農(nóng)民、小資產(chǎn)階級和民族資產(chǎn)階級有了一個(gè)統(tǒng)一的革命戰(zhàn)線組織,，成為當(dāng)時(shí)革命政權(quán)和革命戰(zhàn)爭的核心骨干力量,。但是隨著國父的逝世，右翼勢力的抬頭,，加上蔣介石的奪權(quán),，國民黨慢慢卻轉(zhuǎn)變成一個(gè)代表大地主大資產(chǎn)階級的資產(chǎn)階級政黨，無法代表四萬萬人民的根本利益,，更無法實(shí)現(xiàn)國父的三民主義,。毛澤東準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)： “ 首先，辛亥革命之所以失敗,，政權(quán)落于軍閥之手,，完全是未得三億二千萬農(nóng)民的擁護(hù)和幫助，國民革命,，惟有把農(nóng)民動(dòng)員起來,，參加革命，才能成功,。 ” ——《中國農(nóng)民問題》 “ 農(nóng)民問題乃國民革命的中心問題,。農(nóng)民不起來參加并擁護(hù)國民革命，國民革命不會(huì)成功,；農(nóng)民問題不在現(xiàn)在的革命中得到相當(dāng)?shù)慕鉀Q,，農(nóng)民不會(huì)擁護(hù)這個(gè)革命。 ” —— 《國民革命與農(nóng)民運(yùn)動(dòng)》顯然,，只有找到真正的革命群體,，真正找到革命的源動(dòng)力，才能真正的建立新的革命標(biāo)準(zhǔn),，承擔(dān)起領(lǐng)導(dǎo)革命的大任,。找到了敵人，接下來把你的槍桿擦亮,，我們就要來準(zhǔn)備對付敵人了,。要說怎么對付敵人,，營銷學(xué)中有兩本書不得不提，一本是艾 . 里斯的《營銷戰(zhàn)》,。這本書的經(jīng)典程度無論怎么評說都不過分： “我之所以提出‘定位（ positioning ）’這個(gè)詞,，是因?yàn)椤畱?zhàn)略’一詞在字典中的定義是‘針對敵人確立最有利的位置（ position ）�,！� ——艾 . 里斯《營銷戰(zhàn)》中文版自序沒有敵人,，遑論定位！營銷和戰(zhàn)爭有什么共同點(diǎn),？都涉及到雙方及多方對一個(gè)共同利益的爭奪,，往往還都爭得頭破血流至死方休。一本《營銷戰(zhàn)》,，幾乎說盡營銷,。而對于一些成長性品牌，不得不讀另一本營銷學(xué)上的傳世名作,，偉大導(dǎo)師的《論持久戰(zhàn)》： “敵進(jìn)我退,，敵駐我擾，敵疲我打,，敵退我追,，游擊戰(zhàn)里操勝算；大步進(jìn)退,，誘敵深入,，集中兵力，各個(gè)擊破,，運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中殲敵人,。”讀透了這段話,，我想百萬雄師已了然于胸 ,。此章下面的論述，也都將圍繞著導(dǎo)師的方方面面展開,，誰叫他老人家過分牛逼了呢,。最后，由衷希望你看完此章之后,，有能力去對抗前進(jìn)路上包括自己在內(nèi)的所有敵人,，憑你強(qiáng)大的內(nèi)心。 1,、更好,，更貴首先明確自己的敵人究竟是誰,。接下來是研究敵人,。不僅要掌握他的弱點(diǎn),，更要知道他的優(yōu)勢在哪里，因?yàn)樗膬?yōu)勢必然要成為你的優(yōu)勢,，而他的弱勢也應(yīng)該是你的優(yōu)勢所在,。消費(fèi)者永遠(yuǎn)喜歡“更好，更好,，更完美”的選擇,，消費(fèi)對于他們而言，不是 2 選 1 ,，而是全部都要,！所以“ 2 合 1 ”“ 3 合 1 ”的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是暢銷的產(chǎn)品。而做到更好,，反應(yīng)到價(jià)格上,，往往就是更貴！人們總是慣性的將“好”與“貴”之間畫上了等號(hào),。當(dāng)梅賽德斯準(zhǔn)備進(jìn)攻美國市場時(shí),，就采用了高價(jià)格的策略，高價(jià)格一度讓人們認(rèn)為梅賽德斯比卡迪拉克還要好,。換句話說,，它進(jìn)行了自我定級。梅賽德斯在美國市場的銷量每年都在直線上升,，從 1994 年的 61899 輛到 2006 年的 247934 輛,，增長了 300% 。更好,，更貴,，有時(shí)候，就意味著你要去建立新的標(biāo)準(zhǔn),，要顛覆以往整個(gè)品類的標(biāo)準(zhǔn),，一旦成功，你不僅成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,，更成為標(biāo)準(zhǔn)的制定者,。就好像：美國最暢銷的伏特加是思美洛伏特加，但是絕對伏特加敢于將價(jià)格定得高于最暢銷的思美洛伏特加 50% ,，開創(chuàng)了一個(gè)高級伏特加的新品類,，被稱為精品伏特加；而灰鵝將價(jià)格定得高于絕對伏特加 60% ,，向超級豪華伏特加發(fā)起挑戰(zhàn),，（并且早在瓶身設(shè)計(jì)出來之前，在釀酒廠命名之前，甚至在配方發(fā)明之前,，其價(jià)格就早已制定好了）,，定義了一個(gè)全新的超級溢價(jià)的伏特加產(chǎn)品目錄，開創(chuàng)了被稱為頂級伏特加的新品類 ,，并且在 8 年內(nèi),，被百家得以 20 億美元收購，完成了歷史上最大的單一品牌銷售案,。遵義會(huì)議 1934 年 1 月中共六屆五中全會(huì)以后,，在中國共產(chǎn)黨和根據(jù)地的各項(xiàng)工作中，王明 “ 左 ” 傾冒險(xiǎn)主義得到更加變本加厲的推行,。在這種錯(cuò)誤領(lǐng)導(dǎo)下,，第五次反 “ 圍剿 ” 失敗了，迫使紅軍放棄革命根據(jù)地,，開始長征,。長征初期， “ 左 ” 傾教條主義者從進(jìn)攻中的冒險(xiǎn)主義變成退卻中的逃跑主義,，并且把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移變成搬家式的行動(dòng),，使部隊(duì)的行軍速度非常緩慢，致使敵人有充分的時(shí)間調(diào)集兵力,，對紅軍實(shí)行圍追堵截,，紅軍在突圍過程中損失慘重。為了擺脫尾追和堵?lián)舻臄耻�,，毛澤東建議中央紅軍放棄去湘西同紅二,、六軍團(tuán)會(huì)合的企圖，改向敵軍力量薄弱的貴州挺進(jìn),。 1935 年 1 月 7 日,，紅軍攻克黔北重鎮(zhèn)遵義。 1935 年 1 月 15 日至 17 日,，中共中央在遵義召開了政治局?jǐn)U大會(huì)議,。會(huì)議的主要議題是總結(jié)第五次反 “ 圍剿 ” 的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。毛澤東在會(huì)上作了重要發(fā)言,，著重批判了第五次反 “ 圍剿 ” 和長征以來博古,、李德在軍事指揮上的錯(cuò)誤，以及博古在總結(jié)報(bào)告中為第五次反 “ 圍剿 ” 失敗辯護(hù)的錯(cuò)誤觀點(diǎn),。會(huì)議經(jīng)過激烈的爭論,，在統(tǒng)一思想的基礎(chǔ)上，委托張聞天起草了《中共中央關(guān)于反對敵人五次 “ 圍剿 ” 的總結(jié)決議》,，并由常委審查通過,。決議肯定了毛澤東關(guān)于紅軍作戰(zhàn)的基本原則,，否定了博古關(guān)于第五次反 “ 圍剿 ” 的總結(jié)報(bào)告，提出了中國共產(chǎn)黨的中心任務(wù)是戰(zhàn)勝川,、滇,、黔的敵軍，在那里建立新的革命根據(jù)地,。共產(chǎn)黨新生時(shí)期,，軍事力量相對薄弱,，面對占優(yōu)勢兵力以及精良裝備的國民黨軍,，不能照搬理論軍事思路，必須找出一條更為靈活,，更加符合共產(chǎn)黨及紅軍現(xiàn)狀的戰(zhàn)略思路,。 2、更快,，更新不是所有人都習(xí)慣于“大眾市場”,，而曾經(jīng)的“小眾市場”假以時(shí)日也必然成為大眾追隨的潮流。換句話說,，當(dāng)下的大眾市場大多都是由以往的小眾市場演變而來的,，因此，更新的,，更準(zhǔn)確符合意見領(lǐng)袖要求的產(chǎn)品往往預(yù)示著下一個(gè)商業(yè)趨勢的到來,。曾經(jīng)，福特汽車是汽車領(lǐng)域中不可撼動(dòng)的老大地位,，他的名言：顧客可以選擇他想要的任何一種顏色,，只要它是黑色——代表了汽車工業(yè)時(shí)代最為典型的驕傲，福特將汽車定義為大眾化的廉價(jià)交通工具,，其商業(yè)模式在于不斷追求生產(chǎn)效率而使消費(fèi)者能購買到更便宜的車,，福特將效率和成本發(fā)揮到極致，卻忽略了消費(fèi)者個(gè)性化的選擇,。針對福特的狂妄,，洞察到汽車消費(fèi)個(gè)性化的需求后，通用的斯隆提出了著名的“不同錢包,，不同目標(biāo),，不同車型”市場細(xì)分戰(zhàn)略，針對美國汽車市場進(jìn)行細(xì)分,，每個(gè)通用汽車品牌產(chǎn)品都針對一個(gè)細(xì)分市場,，由此重新定義了汽車：不只是交通工具，更是消費(fèi)者身份和地位的象征,，從而一舉取代了福特老大的地位,。拿破侖說：“我的軍隊(duì)之所以打勝仗，就是因?yàn)楸葦橙嗽绲?5 分鐘”，商業(yè)競爭由是如此,，更快,，更準(zhǔn)的掌握消費(fèi)者趨勢；比敵人早 5 分鐘掌握優(yōu)勢,；就能更大程度的享受市場利益,。而這條真理，在電商世界尤為重要,！ “你可以不用跑的很快,，但要騎上最快的馬；你可以不用游的很快,，但是要踩上最快的船,。韓國 HomePlus 的全新購物模式：韓國人以工作時(shí)間長著稱，以至于去超市購物的時(shí)間越來越少,，正是基于這個(gè)需求,，英國零售商樂購（ TESCO ）在韓國的連鎖門店 HomePlus 在 2011 年首創(chuàng)了地鐵站里的虛擬超市。用戶先下載一個(gè) HomePlus 的手機(jī)客戶端,，然后用智能手機(jī)的攝像頭對準(zhǔn)地鐵,、公交站牌等地方的 HomePlus 的廣告牌上相應(yīng)商品圖案右下方的正方形二維碼，待手機(jī)讀取商品的數(shù)據(jù)后按確認(rèn)鍵購買,，然后等待 HomePlus 送貨上門即可,。這個(gè)購物過程，比在 HomePlus 網(wǎng)站上下單更為快捷,。非智能手機(jī)用戶則要麻煩一些,，需要手動(dòng)輸入二維碼，這種手機(jī)端購買方式的最大程度的利用了人們等車時(shí)的碎片時(shí)間,。 HomePlus 的虛擬超市推出后很快就受到了歡迎,，在 3 個(gè)月內(nèi)超過 1 萬名消費(fèi)者在地鐵站里通過手機(jī)端掃描商品二維碼購物， HomePlus 的網(wǎng)上銷售因此增加了 130% ,，新會(huì)員增加了 76% ,，讓樂購成為韓國第一大的網(wǎng)上零售商。而此創(chuàng)意榮登 2011 年戛納國際創(chuàng)意節(jié)的媒介類金獅獎(jiǎng) 后,，迅速被國內(nèi)的一號(hào)店引入,。將網(wǎng)上超市搬入地鐵站、公交站 ,，形成獨(dú)特的的 O2O （ OnlinetoOffline ）模式,，在 1 號(hào)店董事長于剛眼中，如今這個(gè)無處不聯(lián)通的 C 時(shí)代（ ConnectedEra ）里,，移動(dòng)應(yīng)用將是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,，未來的銀行,、商場、超市,、影院等都將出現(xiàn)在每個(gè)人的手掌之上,，很多業(yè)務(wù)會(huì)通過移動(dòng)終端來實(shí)現(xiàn)。按照目前趨勢,，電子商務(wù)向移動(dòng)轉(zhuǎn)移,，就在最近三五年。如若此時(shí)還沒有考慮從智能手機(jī),、平板電腦上提供用戶所需的產(chǎn)品和服務(wù),，用不了幾年，企業(yè)就將失去競爭力,。而地鐵里的這種 O2O 模式 ,，正是將無聊時(shí)段打造為購物時(shí)段的 “ 無聊經(jīng)濟(jì)學(xué) ” 發(fā)揮到了極致,，打造出 “WaitingTimeisShoppingTime” 的商業(yè)模式,，帶來的將不僅僅是超市無處不在，幾乎其他所有的商品都可以此方式銷售,，那時(shí),，零售行業(yè)將面臨一場新的變革和洗牌，廣告與販賣并行,，買賣無處不在,，必將開啟另一個(gè)電商的戰(zhàn)國時(shí)代。 3 ,、凡是敵人支持的我們都反對,，凡是敵人反對的我們都支持 —— 就是我不管你干什么，你支持我就反對 ,。 “ 現(xiàn)在汪精衛(wèi)有三個(gè)口號(hào)：反蔣,、反共、親日,。我們的口號(hào)一定要和汪精衛(wèi)的口號(hào)有區(qū)別,，一定要和汪精衛(wèi)的口號(hào)對立起來，而決不能和他相混同,。他要反蔣,，我們就要擁蔣；他要反共,，我們就要聯(lián)共,；他要親日，我們就要抗日,。凡是敵人反對的,，我們就要擁護(hù),；凡是敵人擁護(hù)的，我們就要反對�,，F(xiàn)在許多人的文章上常常有一句話,，說是 “ 無使親痛仇快 ” 。這句話出于東漢時(shí)劉秀的一位將軍叫朱浮的寫給漁陽太守彭寵的一封信,，那信上說： “ 凡舉事無為親厚者所痛,，而為見仇者所快。 ” 朱浮這句話提出了一個(gè)明確的政治原則,，我們千萬不可忘記,。 ” —— 《和中央社、掃蕩報(bào),、新民報(bào)三記者的談話》（一九三九年九月十六日）,。這話聽著挺反動(dòng)，挺沒道理,，但其實(shí),，正是符合了營銷差異化的理論，首先做到和敵人不同,。當(dāng)真功夫確立了以麥當(dāng)勞肯德基作為敵人時(shí),，凡是他干的我們都反對，凡是他反對的我們都去干,。第一條就是把產(chǎn)品線重新進(jìn)行規(guī)劃,，把他所有油炸的食品全部砍掉，為什么要砍掉呢,？是因?yàn)辂湲?dāng)勞在干,，敵人支持的我們就要反對，這樣我們就要強(qiáng)化我們中式蒸的營養(yǎng)的品牌定位,。當(dāng)年都是他的暢銷產(chǎn)品,，雞翅、炸薯?xiàng)l,，很多人都喜歡做這些,，因?yàn)樾U好賣的。我們把這些產(chǎn)品砍掉了,，他們兩個(gè)大股東幾天幾夜都睡不好覺,，說我們花這么多錢請一個(gè)企劃公司，他們把我們賺錢的產(chǎn)品都砍掉了,，我們以后賣什么呢 ,？他們是非常有壓力的。但是一個(gè)品牌如果不打造你的核心價(jià)值你是沒有長久發(fā)展的,，所以為了你的核心價(jià)值就必須做這樣的犧牲,，所以定位就是犧牲,。雙種子的品牌價(jià)值就是更有營養(yǎng)的美味中式快餐，有一個(gè)口號(hào)就是 “ 營養(yǎng)還是蒸的好 ” ,。第二個(gè),，價(jià)格。為什么重新規(guī)定價(jià)格呢,，過去真功夫的單價(jià)是 12 塊,，他的競爭對手麥當(dāng)勞是 19 塊，所以我們那時(shí)候的定價(jià)原則就是永遠(yuǎn)都比麥當(dāng)勞貴 1 塊,，既然是營養(yǎng)的快餐為什么比沒有營養(yǎng)的還便宜呢 ,？沒有道理，所以并不是從成本的角度做的這個(gè)規(guī)劃,。蒙牛在他的液態(tài)奶上面打了一個(gè)口號(hào),， “ 向伊利學(xué)習(xí)，做內(nèi)蒙古第二品牌 ” ,，而且他比伊利還貴 1 毛錢,，聽上去已經(jīng)是第二了，所以這就是你善于傍的一種手段,，我就比你麥當(dāng)勞貴 1 塊,。 “ 凡是敵人支持的我們都反對,，凡是敵人反對的我們都支持 ”的樹敵策略,，更可能將原本“老大”的敵人，直接逼近死角,，取而代之,。 Netflix 的創(chuàng)辦人哈士廷斯，就是因?yàn)樵?jīng)太晚歸還向百事達(dá)（ Blockbuster ）租的影片,，而被罰 40 美元,，從而決定建立一個(gè)不罰錢的影片出租公司。針對百事達(dá)等傳統(tǒng)出租店的延遲罰款方案,， Netflix 推出固定費(fèi)率月租服務(wù),，開創(chuàng)了全新的影片出租模式：消費(fèi)者可以申辦每個(gè)月 9.99 美元的服務(wù)，然后再 Netflix 的網(wǎng)站上選取一些想租的影片,。接著,， Netflix 會(huì)郵寄其中一支影片的 DVD 給消費(fèi)者，從選片到收到 DVD 約 3 到 4 天,。消費(fèi)者看完后用 Netflix 回郵信封寄回公司,，公司收到后就會(huì)郵寄第二支影片的 DVD ，以此類推,。若消費(fèi)者是申辦月費(fèi)較高的方案,，那么 Netflix 每次郵寄的影片數(shù)就會(huì)比較多,，例如月費(fèi) 14.99 美元的方案，每次就郵寄兩張 DVD ,，但其游戲規(guī)則都是一樣的,。簡言之，如果消費(fèi)者愈早看完寄回,，就可以在一個(gè)月內(nèi)看愈多的片子,。因此， Netflix 將百事達(dá)傳統(tǒng)出租店的延遲罰款方案,，轉(zhuǎn)變成一種正面的獎(jiǎng)勵(lì)方案,。消費(fèi)者從此可以自行決定歸還時(shí)間，不再因?yàn)閼峙铝P款而受制于租片業(yè)者,。哈士廷斯推出了這個(gè)革命性的經(jīng)營模式后,，立刻去申請了專利，后來百事達(dá)反而因?yàn)橄胍７露?Netflix 控告侵權(quán),。由于固定費(fèi)率月租服務(wù)的成功,， Netflix 于 2003 年 5 月進(jìn)行首次公開募股（ IPO ），并讓競爭對手百事達(dá)在 2010 年 9 月宣布倒閉,。由此可看,，我們不要被行業(yè)老大的地位蒙住創(chuàng)新的心智，從他們身上洞察出消費(fèi)者真正的需求,，挖掘出能夠真正幫助消費(fèi)者便捷生活的利益點(diǎn),，就能引發(fā)新市場取代舊市場的可能性 . 4 、近些,，近些,，再近些兩強(qiáng)相遇，勇者勝,！實(shí)力相當(dāng)?shù)膶κ? 相遇時(shí),，拼的不僅僅是智慧，更在乎勇氣,！孟良崮戰(zhàn)役國民黨整編 74 師 ,，原為國民黨軍 74 軍。該師全系美械裝備,，為甲種裝備師,，號(hào)稱國民黨五大主力之一，是蔣介石指定的典范部隊(duì),。師長張靈甫畢業(yè)于黃埔軍校第 4 期,，在陸軍大學(xué) 甲級將官班受過培訓(xùn)，抗日戰(zhàn)爭時(shí)期，被譽(yù)為模范軍人 ,。 1947 年 5 月,，解放戰(zhàn)爭中華東戰(zhàn)役階段，由于國民黨軍 25 師和 83 師不及時(shí)跟進(jìn),，使國民黨軍王牌部隊(duì) 74 師陷入了險(xiǎn)境,， 5 月 13 日黃昏，華東野戰(zhàn)軍完全截?cái)嗔? 74 師的退路,，將其合圍于孟良崮及其以北的狹小地區(qū)內(nèi),。陳毅命令各阻擊部隊(duì)堅(jiān)決擋住國民黨軍，同時(shí)根據(jù)戰(zhàn)場情況,，重新調(diào)整部署,， 1 縱從西， 4 縱從北,， 6 縱從南,， 8 縱從東， 9 縱從東北,， 5 個(gè)縱隊(duì)同時(shí)對 74 師發(fā)起了總攻,。經(jīng)過三晝夜浴血奮戰(zhàn)，最終于 16 日下午全殲 74 師,，傷亡共 3.2 萬余人,。在解放軍方面的戰(zhàn)役指揮戰(zhàn)略上，陳毅等指揮官表現(xiàn)出了整個(gè)國共內(nèi)戰(zhàn)中共產(chǎn)黨極少見的孤注一擲的姿態(tài),，對于部下的命令是不惜一切代價(jià)消滅七十四師,。 “ 蔣介石拼死和我們決戰(zhàn)，把我們反包圍了,，情況十分嚴(yán)重�,，F(xiàn)在成敗在此一舉，要不惜一切代價(jià)吃掉 74 師,，拿下孟良崮。你們打掉一千,，我給你們補(bǔ)一千,，打掉兩千，我給你們補(bǔ)兩千,，哪怕縱隊(duì)打光了,，只要把敵人消滅也在所不惜。我給你們補(bǔ)充,，恢復(fù)你們的番號(hào),。誰攻上孟良崮，誰就是英雄,！現(xiàn)在只有沖鋒,，后退就是死亡,。 ” 在諸多的洗發(fā)水概念中，去屑堪稱最大的一塊,，在 300 億元的洗發(fā)水市場中去屑概念高達(dá) 40% 左右,。而這正是聯(lián)合利華的痛處，在這個(gè)巨大的市場內(nèi),，沒有自己的市場,，只能看著海飛絲一人獨(dú)大。當(dāng)聯(lián)合利華推出清揚(yáng)意圖攻擊去屑市場時(shí),，采用的就是正面攻擊海飛絲：如果有人一次又一次對你撒謊,，你絕對會(huì)甩了他…… 我需要真正持久去屑的洗發(fā)露。當(dāng)小 S 驕傲的對著鏡頭說這些對白的時(shí)候,，清揚(yáng)去屑洗發(fā)水以挑戰(zhàn)者形象,，向去屑領(lǐng)域的老大“海飛絲”發(fā)起來攻擊。同時(shí),，清揚(yáng)提出“男女區(qū)分”概念,，推出男性專用清揚(yáng)，提出了：由于男性頭皮屏障普遍要比女性弱,，頭皮更易出油,，更容易產(chǎn)生頭屑，他們對于去屑洗發(fā)水的需求比女性更加旺盛,，因此,，男士需要更適合男性的去屑洗發(fā)水，并邀請了兩位男性代言人—— RAIN （ 2007~2009 ）和 C. 羅（ 2009 年至今）代言產(chǎn)品,，從而確定了自己在男士去屑洗發(fā)水領(lǐng)域第一的位置,。面對清揚(yáng)發(fā)起的攻擊，海飛絲迅速作出了反應(yīng)： “為什么海飛絲值得信任,，信任不是說出來,，是時(shí)間和事實(shí)的積累。信任海飛絲,，從開始使用到現(xiàn)在,，從沒讓人失望……” 隨后，清揚(yáng)依舊貼身肉搏的方式,，緊盯著海飛絲的一言一行,，發(fā)出自己的宣言： “信任不是誰都配得上” ，小 S 繼續(xù)針對海飛絲提出 “去屑拍檔,，就信清揚(yáng)”,。在隨后的廣告片中，小 S 繼續(xù)展示清揚(yáng)的特點(diǎn)： “ 48 小時(shí)任你挑戰(zhàn)”。海飛絲面對挑戰(zhàn),，邀請蔡依林和甄子丹直面而戰(zhàn)： “去屑實(shí)力派——一開始就有效,，當(dāng)然海飛絲，去屑實(shí)力擺在你面前”,。兩個(gè)品牌在廣告中針鋒相對,，清揚(yáng)步步緊逼，海飛絲防守反擊,，四年來去屑洗發(fā)水市場的廣告戰(zhàn)役中,，清揚(yáng)憑借對老大的挑戰(zhàn)，迅速成為去屑領(lǐng)域老二的位置,，而海飛絲憑借著和清揚(yáng)的對戰(zhàn),，擴(kuò)大去屑市場份額，更順勢推出了更為高端的絲源復(fù)活組合,，定位于清洗頭發(fā)的同時(shí)進(jìn)行頭皮養(yǎng)護(hù),，價(jià)格更是普通海飛絲的 175%~200% 。在這場“你死我活”的戰(zhàn)役中,，清揚(yáng)和海飛絲無疑都是獲利者,，都是市場的贏家。但是,，我們也要提醒各位看官的,，你是否具備一定的資金條件，長期堅(jiān)持戰(zhàn)斗,，否則為山九仞,，功虧一簣，還不如守好自己的市場,，做長期打算,。如果你的產(chǎn)品無法做到和行業(yè)老大的產(chǎn)品有顯著的不同，在進(jìn)行貼身肉搏的同時(shí),，你必須找到自己最大的優(yōu)勢所在,，就像清揚(yáng)一直在訴求自己的“法國設(shè)計(jì)中心”等等，來捍衛(wèi)自己的勝利根據(jù)地,。而“坐奔馳,，開寶馬”的策略，更是大膽的將競爭對手的實(shí)力,，轉(zhuǎn)換為自己的優(yōu)勢。寶馬作為高級車領(lǐng)域的后來者,，大膽的將自己的品牌位置和奔馳放在同一陣營中,，使得消費(fèi)者產(chǎn)品了一種錯(cuò)覺：即寶馬是和奔馳一樣豪華的轎車，不同的是：寶馬更注重的是駕駛的體驗(yàn)，而奔馳則是留給那些不愿意馳騁的“老人家”準(zhǔn)備的,。當(dāng)整體市場的容量就那么點(diǎn)大時(shí),，作為市場的后來者最直接的競爭手段就是不停的從老大的碗里，瓜分市場,。這點(diǎn)在“美的”的狼性文化上體現(xiàn)無遺,。 “ 美的 ” 常年老二的市場地位，決定了它要扮演一個(gè) 不斷向老大發(fā)起進(jìn)攻的角色,。 —— “ 美的的宗旨就是讓其他企業(yè)做行業(yè)細(xì)分的試水者,，等到技術(shù)成熟、利潤豐厚的時(shí)候,，美的就花大力氣用錢砸市場,。 ”CEO 品牌資產(chǎn)管理研究院專家楊曦淪對《中國經(jīng)濟(jì)周刊》說。比如,，空調(diào)上要超越格力,，冰箱上要挑戰(zhàn)海爾，微波爐上要挑戰(zhàn)格蘭仕,，豆?jié){機(jī)方面要挑戰(zhàn)九陽,。而據(jù)中怡康市場監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至 2010 年 5 月,，美的家用空調(diào)零售量份額已經(jīng)超過格力,，美的為 22.30% ，格力為 21.87% ,，美的打破了多年來格力空調(diào) “ 一家獨(dú)大 ” 的局面,。隨著美的和九陽的競爭升級，雙方在豆?jié){機(jī)市場上的占有率也發(fā)生了極大的變化,。今年 8 月,，九陽豆?jié){機(jī)的國內(nèi)市場占有率是 61.62% ，美的占到 26.17% ,；而去年此時(shí),，九陽的占有率在 80% 以上。可見,，在營銷戰(zhàn)役中,，越危險(xiǎn)的地方，可能也是越安全的地方,；距離敵人越近的地方,，也是距離利益最大的地方。所以,，你經(jīng)常會(huì)在麥當(dāng)勞的對面,，看見肯德基的標(biāo)志,；在巴貝拉的選址策略中，最為重要的一條,，就是緊緊挨著必勝客,。而 85 度 C 的策略更能總結(jié)為： 1. 星巴克開在哪里，他就開在星巴克的旁邊 2. 星巴克用什么咖啡機(jī),、咖啡豆煮出什么咖啡,，他基本上也用同等級的設(shè)備和原料做，但是價(jià)格只有星巴克的三分之一,，而省下的錢,，可以購買這里的面包和點(diǎn)心。 3. 墻面上,，面包師的照片上特別寫明了世界面包冠軍,，臺(tái)灣點(diǎn)心冠軍等職稱，讓消費(fèi)者覺得自己吃的面包,，點(diǎn)心都是這些冠軍制作的,。可見，有的時(shí)候挨著你的敵人,，也就挨近了你的目標(biāo)消費(fèi)者,，關(guān)鍵看你有什么本事，把人從對手那里搶過來,！但,，前提是，你倆必須同時(shí)出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前,！; 1158 次閱讀|1 個(gè)評論

如何創(chuàng)建網(wǎng)站的“核心關(guān)鍵詞”?: 一弦一柱思華年 2013-3-24 11:21; 在網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)際工作中,，很多網(wǎng)站會(huì)把公司 / 網(wǎng)站的名字作為首要關(guān)鍵詞，比如 “×× 公司 ” ,、 “×× 產(chǎn)品 ” ,，這并沒有什么錯(cuò)誤，但不一定是最佳方案,，因?yàn)榫W(wǎng)站關(guān)鍵詞在很大程度上不是為了自己記憶方便,，而是為了讓用戶最方便地找到網(wǎng)站，從而實(shí)現(xiàn)向用戶傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷信息的目的 ( 網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ) ) ,，因此在設(shè)計(jì)網(wǎng)站重要關(guān)鍵詞時(shí),，最好不要想當(dāng)然，尤其是對于品牌知名度不是很高的網(wǎng)站,，用戶通常并不是通過網(wǎng)站名稱 / 品牌名稱檢索到網(wǎng)站的,。　　通過對部分網(wǎng)站用戶訪問數(shù)據(jù)的分析發(fā)現(xiàn)，大部分網(wǎng)站的首頁訪問量實(shí)際上并不高,，通常只占總訪問量的 10% 以內(nèi),，這一統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對于網(wǎng)絡(luò)營銷策略有多方面的意義,，具體到本文所討論的網(wǎng)站核心關(guān)鍵詞來說,，這一現(xiàn)象至少說明一個(gè)問題：網(wǎng)站推廣不應(yīng)只是針對網(wǎng)站首頁的推廣,，因此設(shè)計(jì)網(wǎng)站核心關(guān)鍵詞時(shí)也不應(yīng) 僅僅考慮網(wǎng)站首頁。正如作者在有關(guān)搜索引擎營銷的文章中曾提出的,， “ 網(wǎng)站首頁獲得搜索引擎好的排名只達(dá)到了搜索引擎優(yōu)化的部分目的,，是搜索引擎優(yōu)化期望獲得效果的表現(xiàn)之一，但并不代表搜索引擎優(yōu)化應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的全部效　　這種現(xiàn)象為選擇和確定網(wǎng)站核心關(guān)鍵詞帶來一些啟發(fā)：網(wǎng)站核心關(guān)鍵詞不是憑主觀想象的,，不僅要充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷人員的經(jīng)驗(yàn),，而且需要在對用戶使用搜索引擎的檢索習(xí)慣和網(wǎng)站瀏覽習(xí)慣等方面進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上來確定。建議,，選擇和創(chuàng)建網(wǎng)站核心關(guān)鍵詞可從下面四個(gè)方面來考慮：　　 (1) 經(jīng)驗(yàn)推斷法　　即根據(jù)自己對網(wǎng)站用戶行為的分析判斷,，以及網(wǎng)站的行業(yè)特征和產(chǎn)品屬性等因素來推測與網(wǎng)站最相關(guān)的核心關(guān)鍵詞。經(jīng)驗(yàn)推斷法盡管不是很可靠,，但可充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷人員的經(jīng)驗(yàn),，對于網(wǎng)站推廣策略制定仍然是很重要的，尤其在網(wǎng)站發(fā)布初期,，沒有其他統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以參考的情況下,，經(jīng)驗(yàn)推測的重要性更加明顯。　　 (2) 網(wǎng)站流量分析數(shù)據(jù)可以作為重要參考信息　　網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù),，尤其是有關(guān)用戶利用搜索引擎檢索來到網(wǎng)站所使用的關(guān)鍵詞,，這些詞匯如果被檢索率較高，可以作為備選的網(wǎng)站核心關(guān)鍵詞,，但有些重要關(guān)鍵詞可能并沒有出現(xiàn)在流量統(tǒng)計(jì)結(jié)果中,，這主要是因?yàn)榫W(wǎng)站對這些關(guān)鍵詞的搜索引擎優(yōu)化狀況不理想所致。　　 (3) 競爭者分析法　　如果對行業(yè)競爭狀況有所了解,，通過對業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的網(wǎng)站進(jìn)行分析,，看看競爭對手的關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)，對自己網(wǎng)站的重要關(guān)鍵詞設(shè)計(jì)也是有益的補(bǔ)充和啟發(fā),。　　 (4) 關(guān)鍵詞優(yōu)選法這種方法是對前述幾種方法的綜合應(yīng)用,，即利用各種方法選擇一批相關(guān)的關(guān)鍵詞，通過一段時(shí)間的跟蹤分析,，從中優(yōu)選出最具有代表性的若干個(gè)關(guān)鍵詞作為網(wǎng)站核心關(guān)鍵詞,。當(dāng)確定了網(wǎng)站的核心關(guān)鍵詞之后，在接下來的網(wǎng)絡(luò)營銷工作中,，則應(yīng)有意識(shí)地利用這些核心關(guān)鍵詞來增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷的效果,。不過，網(wǎng)站的核心關(guān)鍵詞也并不是固定不變的,，對這些重要關(guān)鍵詞對網(wǎng)絡(luò)營銷的影響也需要進(jìn)行跟蹤管理,，當(dāng)網(wǎng)站核心業(yè)務(wù)發(fā)生轉(zhuǎn)移,、用戶行為發(fā)生變化，或者網(wǎng)絡(luò)營銷其他重要因素變動(dòng)時(shí),，有必要對網(wǎng)站核心關(guān)鍵詞進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,，以適應(yīng)內(nèi)部條件和外部網(wǎng)絡(luò)營銷的環(huán)境的發(fā)展?fàn)顩r。北大青鳥天燦 ( 網(wǎng)站 :http://www.tcaccp.com 電話 :010-5 12 977 71QQ 246 513 37 39 地址 : 北京海淀北太平莊 25 號(hào)豪威大廈南樓北大青鳥樓 ) 網(wǎng)絡(luò)營銷師課程是北大青鳥專門針對大學(xué)生和在職,、待業(yè)人群精心設(shè)計(jì),、打造的高端教育培訓(xùn)產(chǎn)品之一 , 由來自北大青鳥職業(yè)教育研究院的專業(yè)技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)完成 , 也是全國首套成體系、系統(tǒng)講解網(wǎng)絡(luò)營銷的專業(yè)課程 , 課程共分 4 個(gè)模塊 , 學(xué)習(xí)周期為 4-6 個(gè) 月 , 全程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn) , 累計(jì)多達(dá) 40 余個(gè)真實(shí)典型項(xiàng)目 , 幫助學(xué)生積累項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn),。學(xué)員通過考試后可獲得北大青鳥頒發(fā)的網(wǎng)絡(luò)營銷師證書和國家勞動(dòng)與人力資源社會(huì)保障部頒發(fā)的高級網(wǎng)絡(luò)營銷專家認(rèn)證證書,。; 1467 次閱讀|0 個(gè)評論

網(wǎng)站優(yōu)化關(guān)鍵詞如何選擇: 一弦一柱思華年 2013-3-8 15:58; 選擇關(guān)鍵詞和選擇男女朋友具有相似性，如果對方?jīng)]有非常吸引你的地方,，最終步入婚姻殿堂的幾率非常小,。對于搜索引擎來說也是一樣，如果用戶在搜索某一個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候,，例如手套,，打開的網(wǎng)站卻是關(guān)于手機(jī)的內(nèi)容，這樣的網(wǎng)站用戶是不會(huì)深入去了解的,，所以選擇關(guān)鍵詞這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要 ,。接下來武漢網(wǎng)絡(luò)營銷的老師將和大家一起探討一下關(guān)鍵詞的選擇策略：一、選擇關(guān)鍵詞也要重商業(yè)角度出發(fā) SEO 不是萬能的,，它只是一種網(wǎng)絡(luò)推廣的手段而已,，還是要將大部分的精力產(chǎn)品分析和尋找合適的關(guān)鍵詞上面。分析產(chǎn)品社和與什么樣的人群,，是給有錢人準(zhǔn)備的還是給打工一族或者學(xué)生一族準(zhǔn)備的,。要想盡一切辦法提供客戶的轉(zhuǎn)化率，也就是說,，在清楚的了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,，分析客戶心理，尋找準(zhǔn)關(guān)鍵詞才是王道,。不要以為的追尋高搜索量的關(guān)鍵詞,，搜索量再高，沒有一個(gè)轉(zhuǎn)化成為真正的客戶也是沒有任何意義的,�,？傊涀∫痪湓挘� SEO 不是萬能的,，它只是你成功道路上的一個(gè)工具而已,。二、要充分了解自己銷售的產(chǎn)品 1 ,、在銷售之初,，有沒有充分地分析自己的客戶,，有沒有考慮過什么樣的用戶購買什么養(yǎng)的產(chǎn)品、哪種類型的用戶購買的最多,、什么樣的用戶對產(chǎn)品是毫無興致的,，這些都是需要思考的。只有在充分地的分析完這些之后,，在腦海里面才會(huì)將關(guān)鍵詞鎖定在一定的范圍內(nèi),，對關(guān)鍵詞設(shè)定的精準(zhǔn)度才會(huì)提升一個(gè)檔次。 2 ,、潛在客戶非常容易理解，就是對產(chǎn)品服務(wù)有需求的人,，當(dāng)他們對產(chǎn)品感興趣的時(shí)候就變成了觀望客戶,，當(dāng)觀望客戶來購買產(chǎn)品的時(shí)候，就變成了目標(biāo) 客戶,，當(dāng)目標(biāo)客戶完成整個(gè)交易的時(shí)候,，就變成準(zhǔn)客戶了。 3 ,、了解了客戶類別和整個(gè)購買流程后,，可以對照一下自己的產(chǎn)品目前哪個(gè)階段的客戶最多，怎樣改進(jìn)才會(huì)讓潛在客戶變成最好的準(zhǔn)客戶,。 4 ,、最成功的網(wǎng)站是制作一系列簡單明了、便于客戶操作的流程,，只有客戶完成最后的付款,。三、要正確分析出目標(biāo)客戶需要什么 1 ,、不管是商業(yè)性的網(wǎng)站還是普通的網(wǎng)站,，都需要一個(gè)目標(biāo)群體，這個(gè)群體就是客戶,。網(wǎng)站需要明確是對哪個(gè)群體的客戶服務(wù),，尤其是商業(yè)性的網(wǎng)站，只有明確了客戶是誰,，才能創(chuàng)造出輝煌的業(yè)績,。 2 、網(wǎng)站的目標(biāo)客戶取決于網(wǎng)站的定位,，不同的定位意味著為不同的用戶群體服務(wù),。 3 、目標(biāo)客戶找到后,，接下來的事情就比較容易做了,，仔細(xì)研究這些用戶都需要什么,，滿足用戶的需求，人民幣自然就會(huì)往口袋里飛,。四,、準(zhǔn)確找出自己的競爭對手，吸取他們的精華當(dāng)代社會(huì)中,，無論做什么行業(yè),，都需要清楚的知道自己的競爭對手是誰，將超越競爭對手視為進(jìn)去所要達(dá)到的目標(biāo),，這樣無論做什么事情都會(huì)有充足的干勁和激情,。每一個(gè)競爭對手都有他的獨(dú)到之處，都值得去研究和學(xué)習(xí),，特別是對于一些剛剛?cè)胄械娜�,，競爭對手之所以存在，一定有他存在的理由,，他一定�?有其他人沒有的優(yōu)勢,。因此要將競爭對手的各個(gè)方面都考察一遍，無論是網(wǎng) 站規(guī)模,、產(chǎn)品質(zhì)量,、還是人員素質(zhì)，都需要做具體的分析,。最好制作一張表格,，與自己的團(tuán)隊(duì)做對比，從中尋找出自己和對方的優(yōu)勢和劣勢,，分布填寫在表格中,，這樣一目了然，同時(shí)自己也知道做哪些工作才能趕上競爭對手,。總結(jié)：我們應(yīng)該經(jīng)常光顧一些競爭對手的網(wǎng)站是有好處的,，要站在用戶的角度上去瀏覽競爭對手的網(wǎng)站，多總結(jié)競爭對手網(wǎng)站的優(yōu)點(diǎn),，思考如果將這些優(yōu)點(diǎn)用在自己的網(wǎng)站上是否合適,。同時(shí)也要關(guān)注競爭對手最近的發(fā)展動(dòng)向，自己需要做哪些工作才能抵擋競爭對手,。北大青鳥北京天燦中心成立于 2004 年,，是北大青鳥全國成立較早的中心之一，是高端的計(jì)算機(jī)教育基地,，師資力量雄厚,，學(xué)員數(shù)量眾多。北大青鳥北京天燦中心在遵照北大青鳥嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化要求和產(chǎn)業(yè)背景下，踏踏實(shí)實(shí)地開展培訓(xùn)工作,，不僅積極做好北京市 IT 軟件人才培養(yǎng)工作,，而且還承擔(dān)起向全國進(jìn)行人才輸送的偉大重任。; 438 次閱讀|0 個(gè)評論

新手如何挖掘分析長尾關(guān)鍵詞: 一弦一柱思華年 2013-2-24 13:07; 可能很多網(wǎng) / 絡(luò) / 推 / 廣新手會(huì)說,，目標(biāo)關(guān)鍵詞優(yōu)化任務(wù)已經(jīng)是一項(xiàng)令人無法喘氣的工作了,，誰還有時(shí)間精力去挖掘和優(yōu)化長尾關(guān)鍵詞啊 ! 造成這個(gè)想法可能是你還沒完全體會(huì)到長尾關(guān)鍵詞的帶來的效果。再不然你的老板給的壓力太大,，你無暇顧及了,。　　當(dāng)目標(biāo)關(guān)鍵詞的競爭已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)激烈的情況下，或者同行們的目標(biāo)關(guān)鍵詞已經(jīng)做得旗鼓相當(dāng)時(shí),，長尾關(guān)鍵詞的配合推廣,，將會(huì)起到?jīng)Q勝作用。長尾關(guān)鍵詞集合所帶來的流量是非�,？捎^的,。那么，我們應(yīng)該如何快速挖掘長尾關(guān)鍵詞和分析有價(jià)值的長尾關(guān)鍵詞呢 ? 　　一,、快速挖掘長尾關(guān)鍵詞　　 1. 長尾關(guān)鍵詞工具搜集　　這些工具有在線的，也有下載下來的軟件,。比如有站長工具,、 51 啦、 cnzz 等統(tǒng)計(jì)器工具,。我使用的飛魯達(dá)能網(wǎng)羅幾乎所有長尾關(guān)鍵詞,，缺點(diǎn)是有些不太相關(guān)的也囊括其中了。　　 2. 百度相關(guān)搜索搜集　　如果你有百度推廣賬號(hào),，可以在后臺(tái)利用系統(tǒng)為你提供的所有關(guān)鍵詞,。如果沒有也不要緊，你可以利用百度相關(guān)搜索搜集,。百度相關(guān)搜索包括搜索框提示的和底部提示的,。只要利用好這兩個(gè)部分去拓展，所謂的百度指數(shù),、百度百科,，你一概可以無視之。因?yàn)樯厦娣椒ㄒ呀?jīng)搜集得很全了,。如我做普洱減肥茶的,，我首先在百度搜索減肥，然后百度搜索框會(huì)提示 10 個(gè)與減肥相關(guān)的關(guān)鍵詞,，把所有記下來,，然后，逐一搜索，并把底部相關(guān)搜索的 10 個(gè)關(guān)鍵詞也記下來,。 10 個(gè)主要關(guān)鍵詞,，對應(yīng)每個(gè)有 10 個(gè)相關(guān)搜索詞， 100 個(gè)關(guān)鍵詞便輕而易舉收入囊中,。按照這種方法,，可以針對有價(jià)值的關(guān)鍵詞再繼續(xù)拓展。做百度排名的,，這些詞非常精準(zhǔn)反映百度用戶的習(xí)慣,。　　 3. 知名網(wǎng)站的相關(guān)頻道收集　　這個(gè)方法頗為鮮見，也是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的,。如我做減肥產(chǎn)品,，我選擇太平洋女性減肥瘦身頻道，瀏覽上面的資訊,，有些資訊提供了令人耳目一新而又有價(jià)值的關(guān)鍵詞,。如消腹茶、纖腿茶,、細(xì)腰茶,、窈窕淑女茶等。利用知名頻道,，可以第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的詞,。　　 4. 其他方法　　其他方法還有地域拓展搜集、季節(jié)拓展搜集,、職業(yè)拓展搜集,、性別拓展搜集、用戶思維習(xí)慣搜集等,。這些拓展方法需要放開思維,，或站在用戶角度去分析研究。　　二,、分析有價(jià)值的長尾關(guān)鍵詞　　 1. 是否與產(chǎn)品服務(wù)定位相關(guān) 　　比如,，要做普洱減肥茶的，核心在于普洱茶減肥,，不是普洱茶,，也不是減肥藥減肥。因此,，在選定長尾關(guān)鍵詞營銷時(shí),，我們要做的是 “ 普洱茶能減肥嗎 ” 、 “ 普洱減肥茶有效果嗎 ” 之類的詞,。不是 “ 普洱茶多少錢 ” ,、 “ 普洱茶好喝嗎 ” 之類的詞。差之毫厘，謬以千里,，一定要精準(zhǔn)定位核心關(guān)鍵詞,，然后圍繞核心去做挖掘。學(xué)會(huì)分析產(chǎn)品服務(wù)定位,，至關(guān)重要,。　　 2. 是否有營銷價(jià)值　　雖然我們找到了眾多的長尾關(guān)鍵詞，但如果這些長尾關(guān)鍵詞不是從用戶搜索習(xí)慣,，或者根本不具營銷性質(zhì)的關(guān)鍵詞,，那么我們的付出將會(huì)得不到回報(bào)。舉一個(gè)例子,，比如做普洱減肥茶的,，長尾關(guān)鍵詞有自制減肥茶，從用戶角度分析,，我只想查找一些自制減肥茶方法,，只要安全和大家認(rèn)同的就可以了，我不想出錢購買,。因此,，這個(gè)長尾關(guān)鍵詞我們無需考慮。 http://www.tcaccp.com; 507 次閱讀|0 個(gè)評論

網(wǎng)站標(biāo)題的關(guān)鍵詞優(yōu)化方式解讀: 球泡燈 2013-1-16 17:52; 看一個(gè)網(wǎng)站seo工作做的好不好,，從網(wǎng)站標(biāo)題就可窺一斑,。我們知道，網(wǎng)站的主關(guān)鍵詞肯定是放在網(wǎng)站首頁title上的,，而事實(shí)上很多網(wǎng)站在title確定上很是隨意，辛辛苦苦想出一句很文藝的廣告語,，但搜索引擎往往無法識(shí)別,，自然也得不到很好的排名。并不是說網(wǎng)站標(biāo)題就一定要碼上所有關(guān)鍵詞,。seo中提到的關(guān)鍵詞,，實(shí)則搜索關(guān)注度高的詞或詞組，我們可以借助百度指數(shù)來對比,。關(guān)鍵詞并非固定不變的,，甚至可以說時(shí)時(shí)都有新增，天天都有衰敗,，而且是可以被創(chuàng)造的,。如淘寶網(wǎng)的標(biāo)題“淘寶網(wǎng)，淘你喜歡”淘寶網(wǎng)是它的品牌名稱,，卻有著高達(dá)數(shù)萬的搜索指數(shù),，所以它完全不需要再碼上諸如團(tuán)購、男裝排行之類的詞了。可絕大多數(shù)網(wǎng)站并不具備淘寶這樣的品牌塑造能力,，這就決定了我們必須通過配合一些有關(guān)注度的詞,，通過seo提升這些關(guān)鍵詞的排名使自己的網(wǎng)站得到更好的展現(xiàn)。文章來自廣州網(wǎng)站建設(shè)公司： http://www.gscpp.net/net/ 圖為博主向一位負(fù)責(zé)移動(dòng)mm商城的運(yùn)營專員介紹關(guān)鍵詞原則的技巧：; 1639 次閱讀|0 個(gè)評論

seo需要注意的事項(xiàng): 電商網(wǎng)絡(luò)推廣 2013-1-15 17:04; 關(guān)鍵詞堆積所有的錨文字都相同使用CSS或背景色隱藏內(nèi)容,，這是十惡不赦的大惡使用JavaScript跳轉(zhuǎn) 相同ip之下的網(wǎng)頁直接進(jìn)行大量交換鏈接橋頁和Cloaking,，誘導(dǎo)搜索引擎的爬蟲，這是十惡不赦的大惡成人內(nèi)容,，違禁藥品,，賭博相關(guān)內(nèi)容內(nèi)容重復(fù) 連向作弊的網(wǎng)站站內(nèi)的絕大部分網(wǎng)頁有相同的網(wǎng)頁title 加入到Link Farm或則Link交換類網(wǎng)站使用被懲罰過的域名網(wǎng)站建立在被懲罰的IP上; 985 次閱讀|0 個(gè)評論

做好直通車推廣五大招: 電商代運(yùn)營 2013-1-5 09:46; 　　很多中小賣家在直通車推廣之初都會(huì)認(rèn)為直通車推廣燒錢，沒帶來明顯的流量,，或者流量來了,，銷量卻沒增長。其實(shí),，直通車推廣有小技巧,，怎么樣更好地用直通車推廣產(chǎn)品呢？　　設(shè)定好每日預(yù)算經(jīng)費(fèi) 　　在開直通車的初級階段,，需要有一個(gè)“養(yǎng)兵”的時(shí)期,。首先，要做的就是觀察店鋪內(nèi)寶貝與設(shè)置的關(guān)鍵詞的匹配度,，關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率以及出價(jià),、排名之間的關(guān)系。在這個(gè)階段,，最好是關(guān)閉站外推廣和定向推廣,，暫時(shí)不啟用類目推廣，因?yàn)轭惸客茝V的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分比較難養(yǎng),。直通車的日限額可以根據(jù)不同的階段從50元—100元—200元—500元逐步遞進(jìn),。　　競價(jià)關(guān)鍵詞的篩選　　在開直通車的初級階段，需要有一個(gè)“養(yǎng)兵”的時(shí)期,。既然要養(yǎng)兵,，首先要招兵，招兵渠道很多,，最主要的渠道就是參考直通車定期出臺(tái)的詞表,、淘詞、top排行榜這三大渠道,。　　1,、在養(yǎng)詞階段，目的主要在提高關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分,，因此所培育的關(guān)鍵詞的選取側(cè)重使用核心關(guān)鍵詞,。例如,，類目關(guān)鍵詞、屬性關(guān)鍵詞,、主推關(guān)鍵詞等,。　　2、由于寶貝對應(yīng)的核心關(guān)鍵詞往往競爭相當(dāng)?shù)募ち�,。但是不建議大家使用競爭激烈的關(guān)鍵詞,，而要使用這個(gè)核心關(guān)鍵詞的長尾詞。一方面在排名一定的前提下,，競價(jià)不會(huì)太高,，另一方面，長尾關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率一般都比核心關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率高,。同時(shí),，這個(gè)階段可以使用一些搜索量和競爭量都不是很大，但是有一定轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞,，這樣的關(guān)鍵詞往往是不被大賣家所看中的關(guān)鍵詞,。　　直通車推廣的投放　　直通車的推廣投放時(shí)間和地點(diǎn)都是可以設(shè)置和調(diào)整的，大體方向上是要根據(jù)量子統(tǒng)計(jì)以及直通車報(bào)表數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整,，有的放矢的投放,。　　直通車的投放計(jì)劃　　直通車的投放了普通推廣、定向推廣,、類目推廣,、明星店鋪推廣、活動(dòng)推廣等,。投放的平臺(tái)也包括淘寶站內(nèi)平臺(tái)和淘寶站外平臺(tái)兩個(gè)方向,。　　如何hold流量　　既然大家都明白直通車進(jìn)來的流量都是有成本的，那么我們一定要想辦法hold住流量,，如訪客在店鋪的蜘蛛網(wǎng)中流連忘返,，店鋪的裝修不一定要恨漂亮，但是結(jié)構(gòu)一定要完善,。　　寶貝頁面的結(jié)構(gòu)安排要齊全：　　1.要使得進(jìn)來的流量，能夠找到“替代品”進(jìn)行比較權(quán)衡,。消費(fèi)行為學(xué)中,，消費(fèi)者的消費(fèi)行為大致分為：引起注意——產(chǎn)生興趣——主動(dòng)了解相關(guān)信息——激發(fā)購買欲望——決策購買。而在了解相關(guān)信息的時(shí)候,，最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是“比較”,。買家了解產(chǎn)品的功能效果、性價(jià)比：質(zhì)量的好壞,、價(jià)格的優(yōu)惠等等是比出來的,，激發(fā)消費(fèi)者欲望的最有效的途徑也是比較,。經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“替代品”就是指能夠?yàn)橄M(fèi)者提供同樣效用的產(chǎn)品，包括完全替代品和部分替代品,。我們可以舉例說明,，比如小牛皮過膝靴與黃牛皮過膝靴是完全替代品，而全真皮過膝靴與半皮半PU過膝靴是部分替代品,。當(dāng)你的店鋪中有完善的足夠的替代品可以比較,，買家還會(huì)費(fèi)力再去其他店鋪尋找么？　　2.要使得進(jìn)來的流量,，能夠找到“匹配產(chǎn)品”進(jìn)行搭配購買,。產(chǎn)品之間的相關(guān)性除了可替代性之外，就是互補(bǔ)性,�,！盎パa(bǔ)品”互相依賴才能提供功效的產(chǎn)品。賣家不要小覷了這點(diǎn),。淘寶網(wǎng)有600多萬家店鋪,，每個(gè)關(guān)鍵詞的競爭量動(dòng)輒就幾十萬。試想,，買家為了尋找一個(gè)搭配的互補(bǔ)品（也叫搭配件）,，在其他店鋪“迷路”或者在其他店鋪可以完成“搭配購買”，還會(huì)再回來找你的寶貝,。　　這樣的寶貝是比較多了,，比如，要購買“睫毛膏”,，就一定要搭配使用“眼部卸妝液”,，即使買家沒有這個(gè)意識(shí)，我們也可以提醒買家產(chǎn)生這個(gè)“搭配”,，這樣,，直通車的帶來的一個(gè)流量購買2個(gè)產(chǎn)品，而且也能留住哪些想買“互補(bǔ)品”的買家,。挖掘一下你的寶貝有哪些“替代品”和“互補(bǔ)品”呢,，完善店鋪結(jié)構(gòu)和寶貝頁面結(jié)構(gòu)。如此一來,，流量就hold住了,，即使hold不住，買家也忘不掉你的店鋪了,，一兩天還會(huì)找回來,。相關(guān)閱讀：菜根譚淘寶代運(yùn)營cgt88.net; 382 次閱讀|0 個(gè)評論

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