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提高談判效率的小細(xì)節(jié)
黃靜賣(mài)場(chǎng)管理 2019-7-11 14:52
談判是雙方心理和智慧的一次“交鋒”,。不但需要通過(guò)談判來(lái)獲取自身的利益,，更需要通過(guò)談判來(lái)樹(shù)立公司形象， 談判效果的好壞往往受一些小細(xì)節(jié)的影響。養(yǎng)成好習(xí)慣不僅利他更是利己,，會(huì)讓公司會(huì)讓自己少走彎路少吃虧,， 從而提升談判的效率。 準(zhǔn)備《談判提綱》 對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō),，他們往往認(rèn)為自己對(duì)談判內(nèi)容很熟悉,，認(rèn)為自己腦子很清晰，根本不必準(zhǔn)備什么談判提綱,。其實(shí),，大量的談判事實(shí)證明：多半?yún)⒓诱勁械恼勁腥藛T其實(shí)并不像他們自己認(rèn)為的那樣“腦子清醒”�,；蛘哒f(shuō),，他們?cè)谡勁袝r(shí)的表現(xiàn)，并不那么盡如人意,。能把問(wèn)題想清楚,，寫(xiě)清楚，并不意味著就能夠把問(wèn)題說(shuō)清楚,。談判本身是一個(gè)行為藝術(shù),，在談判過(guò)程中，談判方的思想意識(shí),，以及談判策略都是要通過(guò)談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出來(lái)的,。你能保證在斗智斗勇中不會(huì)情緒激動(dòng),？不會(huì)著急上火？不會(huì)腦子短路,？ 如果是很重要的談判,，為了取得理想的效果，最好的辦法,，就是在談判前,，就通過(guò)《談判提綱》來(lái)組織一場(chǎng)談判演練。一方面,，通過(guò)這種演練,，能夠讓談判人員掌握好談判的節(jié)奏和主次；另一方面,，能夠讓談判人員更好地通過(guò)組織自己語(yǔ)言,，來(lái)增強(qiáng)自己談判的感染力。此外,，通過(guò)擬提綱也能夠讓談判者對(duì)自己的談判思路和其中的邏輯關(guān)系進(jìn)行再一次的梳理,。即使是一般性的普通談判，提前做個(gè)提綱挈領(lǐng)的談判提綱,，列幾條重點(diǎn),，也是大有裨益的。 做好《談判記錄》 “談判是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)”,，談判雙方的每次“交鋒”,，都會(huì)對(duì)談判結(jié)果造成重大影響。所以,，在談判中做好記錄十分重要,，“沒(méi)有記錄就意味著沒(méi)有發(fā)生”。現(xiàn)在的科技手段已經(jīng)很先進(jìn)了,，各種聲音,，甚至影像的記錄形式已經(jīng)出現(xiàn)在談判中。這些先進(jìn)的記錄儀器,，都為我們做好《談判記錄》提供了方便,。那些談判中的重要環(huán)節(jié)，最后都將以談判記錄的形式被記載下來(lái),。而一旦形成了“白紙黑字”，任何一方都不能輕易反悔賴(lài)賬,。多少供應(yīng)商在這方面吃了虧啊,，所以，不管談判的級(jí)別如何,，一定要現(xiàn)場(chǎng)做好談判記錄,。而且,，雙方的記錄者應(yīng)讓談判者，對(duì)一些主要的談判細(xì)節(jié)進(jìn)行核對(duì),。以免賣(mài)場(chǎng)以“不記得”為借口,，故意忽略、否認(rèn),、篡改一些重要談判內(nèi)容,。 形成《談判備忘錄》 對(duì)于談判雙方而言，《談判備忘錄》是談判成果最后的書(shū)面文本,。在正式的,、重要的談判中，這種《談判備忘錄》是必要的一個(gè)程序,。它不光能有效地保護(hù)好談判成果,，也是對(duì)談判雙方的一種提醒。既然是備忘錄,，就得包括以下幾方面內(nèi)容：本次談判都談了哪些內(nèi)容,；達(dá)成一致意見(jiàn)的是哪些；雙方的意見(jiàn)和分歧的有哪些,；下次談判的時(shí)間和地點(diǎn)約定等,。從某種意義上講，《談判備忘錄》能夠更好地幫助供應(yīng)商將談判主動(dòng)權(quán)把握在自己手中,。也方便明確責(zé)任,，并追蹤后續(xù)事項(xiàng)，讓談判成為一個(gè)連續(xù)的過(guò)程,。 談判協(xié)議和跟進(jìn) 任何談判結(jié)果的達(dá)成都不是一件輕松的事,，都需要付出時(shí)間和精力。所以,，在達(dá)成談判意向后一定要簽協(xié)議,！永遠(yuǎn)不要相信口頭的承諾！因?yàn)殛P(guān)鍵時(shí)候就“忘了,，沒(méi)有這回事”······拍著胸脯問(wèn)問(wèn)自己,，你吃過(guò)沒(méi)有協(xié)議的虧嗎？ 簽訂了談判協(xié)議后,，談判雙方都應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待該協(xié)議,。從執(zhí)行的角度上看，沒(méi)有監(jiān)督的執(zhí)行是沒(méi)有意義的,。尤其對(duì)于供應(yīng)商,，與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)達(dá)成和簽訂合作協(xié)議可謂來(lái)之不易。要想確保自己的合法權(quán)益,，就得對(duì)協(xié)議條款的實(shí)施進(jìn)行“跟進(jìn)”,�,！恳粋�(gè)條款是否落實(shí)到位，與協(xié)議存在哪些“落差”,？如何及時(shí)有效地將這些“落差”解決掉,？要知道，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)事情那么多,，他不可能對(duì)每一項(xiàng)協(xié)議的執(zhí)行都了如指掌,。“誰(shuí)家的孩子,，誰(shuí)操心”,，協(xié)議執(zhí)行的“跟進(jìn)”這件事，也只能由供應(yīng)商來(lái)做,。只有你不斷“跟進(jìn)”采購(gòu),，他才不會(huì)忘記那些“承諾”過(guò)你的事情，因?yàn)槟阕屗X(jué)得這個(gè)事情很重要,，他不能“忽略”,。 記住： 沒(méi)有記錄就沒(méi)有痕跡,，沒(méi)有跟進(jìn)就沒(méi)有結(jié)果,，沒(méi)有結(jié)果一切都沒(méi)有發(fā)生！
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銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判,，為什么別人表現(xiàn)那么好,，你卻這樣差？
熱度 2 陳清華 2018-5-24 18:00
談判作為市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中,，合作關(guān)系確立不可或缺的常見(jiàn)形式與基本手段,，為什么有的人游刃有余而表現(xiàn)的那么好，有的人卻往往陷入被動(dòng),、無(wú)招架之力而表現(xiàn)的不太如意呢,？ 合作從談判開(kāi)始 一個(gè)實(shí)例詮釋銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判的基本步驟和必要策略與技巧 C君1999年大學(xué)畢業(yè)參加工作不久，是山西某中外合資輪胎公司（卡車(chē)及工程機(jī)械用輪胎）的武漢,、黃岡,、信陽(yáng)等區(qū)域的區(qū)域主管。作為區(qū)域新進(jìn)入者,，快速建立區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售渠道體系成了C君占據(jù),、占領(lǐng)市場(chǎng)的首要核心工作，而找目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商合作洽談則成了實(shí)現(xiàn)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的必然方式與途徑,。 1 談前預(yù)備：磨刀不誤砍柴工,，做到心中有數(shù)。 有一次，去開(kāi)發(fā)武漢所屬的黃陂區(qū)的客戶,，盡管年輕，但C君當(dāng)時(shí)的客戶開(kāi)發(fā)策略和宗旨始終秉承一個(gè)原則：攻大戶（因?yàn)榇罂蛻舨粌H具有更好的示范效應(yīng),、也更具有業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)能力）,。C君在到達(dá)區(qū)域拜訪客戶目的地之前，通過(guò)詢(xún)問(wèn)當(dāng)?shù)刎涇?chē)司機(jī),、汽配經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店等途徑或方式,，了解到黃陂區(qū)的輪胎經(jīng)營(yíng)店大致的基本情況：大部分集中在某條國(guó)道的馬路邊，其中所占份額第一和第三是同一處,、同一排（兩者之間就相隔兩家賣(mài)汽配的門(mén)面）,，第一大的門(mén)店店主是胡姓男老板，第三大門(mén)店店主是李姓女老板等,。 2 談中預(yù)判：了然于胸,、避敵鋒芒。 老業(yè)務(wù)都知道,，商場(chǎng)上存在客大于戶,、戶大于客的現(xiàn)象。C君到了目的地后,，按事先打聽(tīng)到的信息通過(guò)看門(mén)店招牌等確認(rèn)后進(jìn)了生意最大的那家,。果不其然，最大的胡老板因?yàn)樯夂�,、牌子多,、有�?shí)力所以底氣很足，一上來(lái)就給C君來(lái)了個(gè)下馬威,，把我們牌子貶的一文不值,，還說(shuō)什么跟他合作不是我們提條件而是他來(lái)提條件，別人家對(duì)他如何如何,！最后來(lái)了句“要合作可以,，鋪貨賣(mài)，否則免談”,！呵呵,，就這個(gè)節(jié)奏、這個(gè)架勢(shì),，大家覺(jué)得還能談下去,、即使能繼續(xù)下去會(huì)有什么好結(jié)果嗎？ 盡管畢業(yè)工作沒(méi)多久,，資歷不豐,，但其實(shí)C君知道：直接硬碰硬，除了耗時(shí)間、打嘴仗,，不會(huì)有什么好的果子,，也更知道開(kāi)門(mén)店、做經(jīng)銷(xiāo),，做到老大這個(gè)份上后的兩種潛在的核心心理：其一,，只要產(chǎn)品過(guò)硬，不差的牌子,，能被自己拿過(guò)來(lái)的一定會(huì)盡量拿過(guò)來(lái),，倒不一定是用來(lái)主推，就是為了本區(qū)域資源壟斷,；其二,，生意做久了他們自己也會(huì)發(fā)現(xiàn)，之前的牌子做出名氣后,，帶來(lái)銷(xiāo)量的同時(shí)也導(dǎo)致價(jià)格日漸透明,、政策變死進(jìn)入導(dǎo)致利潤(rùn)變薄，于是老品牌就成了其吃飯的飯碗,，不能放棄,，而新品牌價(jià)格不透明而且一般都會(huì)有好的、靈活的政策,，那才是利潤(rùn)貢獻(xiàn)源,，所有做到一定級(jí)別的門(mén)店沒(méi)有不想通過(guò)新品來(lái)賺取超額利潤(rùn)的。 面對(duì)此情此景,，于是C君決定采取曲線救國(guó),、聲東擊西的策略與戰(zhàn)術(shù)，先把這個(gè)大客戶放一放（盡管當(dāng)時(shí)內(nèi)心跟火燒似的,，但有些事光捉急沒(méi)用,，無(wú)助解決問(wèn)題，還是要冷靜中找策略,、找方法）,，找個(gè)臺(tái)階下后好去找下一個(gè)客戶。正好,，當(dāng)時(shí)他4-5歲的小孩在門(mén)店,，C君就坡下驢，故作輕松地對(duì)其說(shuō)“老板,，你也忙,，要不你先忙吧，我看你小孩挺可愛(ài),，我陪他玩會(huì)了就走,，咱們已經(jīng)接上了頭,，至于合作以后慢慢再說(shuō)�,！�,，于是C君就邊說(shuō)邊走向了小孩，逗其小孩去了,。估摸時(shí)間差不多了,，C君就和胡老板告了別，也不管他是否在意就徑直走向了處于老三地位的那家店,。 3 判斷中談：抓住核心、循序善誘,。 那是一個(gè)精明能干的老板娘,，報(bào)上姓名后，C君直接破題：“我就特意過(guò)來(lái)拜訪你的,，都說(shuō)你能干,，女強(qiáng)人，也是圈內(nèi)數(shù)一數(shù)二的人物,，今天很榮幸一見(jiàn),，果然名不虛傳，以后請(qǐng)多教教我這個(gè)小弟”,。女老板一聽(tīng)這話尤其當(dāng)看著C君好似發(fā)自?xún)?nèi)心,，很真誠(chéng)、很自然的贊美的樣子,，樂(lè)開(kāi)了花,。也很直接地說(shuō)到：“你跑了那幾家？”,。C君沒(méi)有正面回答,，而是說(shuō)“老板娘，不瞞你說(shuō),，小弟我做業(yè)務(wù)就喜歡找前幾名合作”,。 “那你去了胡老板那里沒(méi)，他怎么樣,？”,。同行是冤家，一般前幾名尤其是相距不遠(yuǎn)的門(mén)店更是不對(duì)付（環(huán)境決定了他們不具有那么大的格局,，二是,，這種現(xiàn)象是普遍規(guī)律，業(yè)務(wù)人員一定要知道并要針對(duì)性地靈活用好）,�,！叭チ耍诲e(cuò)，有興趣,，但他想把所有系列拿下來(lái),，我沒(méi)有完全同意，因?yàn)槲液献鞯脑瓌t是找大的,，但不一定就非最大的合作不可,，我是要找大中比較合適的合作”�,！皩�(duì),、對(duì)、對(duì)”女老板連說(shuō)了三個(gè)對(duì)后補(bǔ)上了一句“怎么合作,？”,。這時(shí)C君心里有點(diǎn)數(shù)了，其一,，老三生意不如老大,，也就意味著品牌或者產(chǎn)品資源不如老大；其二,，老三同樣也希望拿更多的資源,，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)力；其三,，因?yàn)镃君去過(guò)老大門(mén)店（至于談的具體怎么樣,，李老板無(wú)法得知），通過(guò)前面的話術(shù),，其實(shí)已經(jīng)給她形成了壓力,。只要稍加引導(dǎo)，接下來(lái),，合作就基本上沒(méi)什么問(wèn)題了,。 不過(guò)經(jīng)過(guò)短暫交流后，女老板又提出,，她門(mén)店要全部些列包銷(xiāo),。照說(shuō)，這樣當(dāng)然可以,，但C君心里更清楚自己畢竟是盯著老大去的,、也通過(guò)打聽(tīng)知道老大的消化能力，況且萬(wàn)一這個(gè)女老板沒(méi)有這個(gè)動(dòng)銷(xiāo)能力,，到時(shí)再調(diào)整就可能會(huì)面臨更大的問(wèn)題,。所以，C君決定腳踏兩船,，兩個(gè)都要吃,，兩個(gè)分開(kāi)吃,，先吃容易的老三，后吃難啃的骨頭老大,。于是,，C君就以“老板娘，我當(dāng)然也希望你一下子全拿,，這樣你匯的貨款越多,，我拿的提成就越高，盡管我也對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心,，但我覺(jué)得這樣可能對(duì)你不太好,，你可以先挑一個(gè)最常見(jiàn)、最適用的規(guī)格系列先做起來(lái),，畢竟接一個(gè)新產(chǎn)品,、新品牌必要的考量還是要的，一是看市場(chǎng)反應(yīng),，二是前期投入也少一點(diǎn)，三是看我這個(gè)人怎么樣,，如果試行后,，發(fā)現(xiàn)很有潛力，能讓你賺到錢(qián),，再來(lái)補(bǔ)充,，那樣豈不更好，姐,，你覺(jué)得呢,？”。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，假裝站在對(duì)方立場(chǎng),，替對(duì)方考慮，以退為進(jìn)會(huì)收到奇效,。如此幾個(gè)回合下來(lái),，大致就按照C君的思路達(dá)成了合作協(xié)議。 4 談后跟進(jìn)：以退為進(jìn),、情利相濟(jì),。 雖說(shuō)初戰(zhàn)告捷，順利簽單,，但畢竟C君的目標(biāo)是那個(gè)最大客戶以及業(yè)績(jī)最大化,，所以，接下來(lái),，C君就以5天左右的時(shí)間為單位,，經(jīng)常跑黃陂,，目的就是為了拿下客戶老大。每次去,，C君會(huì)先到女老板那里聊聊家常,、了解一下產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)情況，之后就會(huì)接著對(duì)其說(shuō)“姐,，我去胡老板那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，大家都是朋友、一個(gè)圈子的,，既然來(lái)了,，也應(yīng)該過(guò)去打個(gè)招呼，對(duì)吧,？”,。其實(shí)，C君說(shuō)這話的目的,，一是給這個(gè)女老板進(jìn)一步施壓,，讓她多推我的產(chǎn)品；二是找個(gè)很正常,、光明的理由去胡老板的門(mén)店,，不能讓她感覺(jué)自己做事缺理�,？擅看�,，C君除了和胡老板打個(gè)招呼后就去陪他小孩玩外，從不提合作的事,。大約經(jīng)過(guò)5到6個(gè)來(lái)回,，也許是看C君和小孩也混的不錯(cuò)后以及李老板已經(jīng)都進(jìn)過(guò)好幾次C君的貨了，胡老板終于忍不住了“小陳,，李老板的貨,，要不我給收了，區(qū)域交給我,，我來(lái)做”,。因?yàn)閷?duì)方到貨、卸貨,，他們彼此都看的見(jiàn),。“怎么,，大老板真的有興趣,，可人家已經(jīng)合作啦，盡管咱們是朋友了,，但合作這事還是謹(jǐn)慎點(diǎn),，而且我到你這里來(lái)就真是覺(jué)得你小孩逗人喜歡”,。“這樣,，你來(lái)協(xié)調(diào),，不收她的貨也行，你看怎么合作”,。 好,，終于有戲了，這時(shí)候,，主動(dòng)權(quán)就已經(jīng)拽在C君手上了,，可以按C君的思路走了。后來(lái)經(jīng)過(guò)協(xié)商,、協(xié)調(diào),，兩家都按系列規(guī)格劃分來(lái)合作（當(dāng)然，一定要將各自的品類(lèi)銷(xiāo)售特長(zhǎng)與具體品系匹配起來(lái),，比如適合賣(mài)750規(guī)格的就給他750,，適合賣(mài)900規(guī)格就讓他經(jīng)營(yíng)900系列），最后三家皆大歡喜,。 上述賣(mài)輪胎的業(yè)務(wù)談判雖說(shuō)是個(gè)案,，不能反映談判全部，但也勾畫(huà)出了談判前的準(zhǔn)備,，談判出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì),，談判后怎么去補(bǔ)救與跟蹤等環(huán)節(jié)的中的策略與技巧對(duì)談判成功的重要影響,。 談判就是一場(chǎng)博弈與平衡 對(duì)于談判,，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳清華認(rèn)為：談判、談判,，拆開(kāi)就是談+判,，有談也有判，要判更要談,；一場(chǎng)完整的談判不管形式如何,、業(yè)務(wù)性質(zhì)如何，一般都包括了談前準(zhǔn)備,、談中面對(duì),、談后跟進(jìn)等三個(gè)基本步驟，也囊括了談前判,，談中判,，判中談，談后判等談判中四個(gè)談與判的辯證關(guān)系,。 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判,，很多人卻表現(xiàn)不如意,、容易陷入被動(dòng)的局面，問(wèn)題都在哪,？ 1 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判前,，功課做的不足、準(zhǔn)備不充分,。 兵馬未動(dòng),，糧草先行。這個(gè)成語(yǔ)就是告訴我們,，做某事之前得先要做一些必要的準(zhǔn)備工作,。行軍打仗如此，業(yè)務(wù)談判也是這樣,。業(yè)務(wù)談判結(jié)果不理想有相當(dāng)一部分原因是談判前的準(zhǔn)備工作沒(méi)做或者做得不到位所造成的： 其一,，談判人員對(duì)單位所處的行業(yè)及市場(chǎng)基本狀況，缺乏必要的了解和掌握,。只知道自己產(chǎn)品,、公司的那點(diǎn)事，對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)不知道,、不清楚,；比如建材行業(yè)因行業(yè)的一些特性決定，很多企業(yè)不管是品牌招商還是上門(mén)拓展經(jīng)銷(xiāo)商,，業(yè)務(wù)人員一般平時(shí)都在總部,，不可能像快消等行業(yè)的一樣人員一樣可以駐地管理，要拓展新客戶時(shí),，不管是空中接洽（電話,、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)）,，還是地面的面對(duì)面拓客,，都必須快速、有效的搞定潛在對(duì)象（在沒(méi)有更多的接觸時(shí)間和頻次情形下,，無(wú)法直接掌握客戶動(dòng)向,，而會(huì)導(dǎo)致合作變數(shù)過(guò)多），而能快速搞定客戶的一個(gè)基礎(chǔ)就是業(yè)務(wù)人員必須對(duì)市場(chǎng)相關(guān)情況很了解,，能隨時(shí)應(yīng)對(duì)和化解客戶提的問(wèn)題,。 其二，業(yè)務(wù)在到市場(chǎng)前沒(méi)對(duì)自己公司的產(chǎn)品和政策讀懂,、弄透,、用活。在實(shí)際談判過(guò)程中,，談價(jià)還價(jià)是必須面對(duì)的一個(gè)最棘手的問(wèn)題,，最后都會(huì)落到合作的利益這個(gè)點(diǎn)來(lái)上,，在這過(guò)程中，一般對(duì)方比較忌諱,，你什么事都要請(qǐng)示,、什么政策都不能做主。一旦有了此感覺(jué),，對(duì)方要么會(huì)沒(méi)有興趣和你談下去,，要么直接說(shuō)找你能說(shuō)上話的人來(lái)談。很多人談判不成功就在于沒(méi)有把政策用活,。與之對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)高手,，很多都是公司政策拆解、突破,、用活的妙手,。 其三，沒(méi)有針對(duì)潛在的客戶做必要的了解,。假設(shè)一個(gè)酒類(lèi)企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管,，被派駐到上海開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。其在實(shí)施渠道布局,、快速啟動(dòng)市場(chǎng)前,，肯定要要依托各種渠道，要依托渠道就得先對(duì)上海主要的商超渠道,、餐飲渠道,、便利雜貨等門(mén)店的各種相關(guān)情況，特別是這些渠道的同類(lèi)產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解,。倘若沒(méi)有基本的一手信息,、兩眼一抹黑，你找誰(shuí)談,，怎么談,？即使能找到人,，你去面對(duì)一個(gè)自己都不知道對(duì)方底細(xì),、底牌的人談合作，短時(shí)間內(nèi)能達(dá)成合作,，基本上不太可能（除非是茅臺(tái),、五糧液等這種稀缺型、硬通貨產(chǎn)品或品牌,，這樣的品牌都不用出馬,，等著別人上門(mén)求你就好了）。所以,，提前了解市場(chǎng)中潛在客戶的底細(xì),、底牌,，出牌習(xí)慣方式等，你才會(huì)針對(duì)各種可能做出相應(yīng)的策略與方法,。如果缺失了這些前提與基礎(chǔ),，第一次談判時(shí)不出意外那才是意外了。 其四,，沒(méi)有對(duì)客戶可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行梳理,，并提前找出應(yīng)對(duì)的方法甚至方案。建材家居行業(yè)以前一般習(xí)慣通過(guò)行業(yè)展會(huì)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)布局和渠道構(gòu)建的招商的主平臺(tái),，只要參加過(guò)類(lèi)似招商會(huì),、展銷(xiāo)會(huì)的廠家及業(yè)務(wù)人員特別是一些非標(biāo)品或者新品牌，都應(yīng)該有過(guò)體會(huì)：如果客戶現(xiàn)場(chǎng)不掏銀子交合作定金,，只是簽了意向協(xié)議,，展會(huì)結(jié)束后的再去追單時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)意向性客戶的變數(shù)太大，也就是說(shuō),，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶掏錢(qián)越多,，合作的可能性才越大。因?yàn)�,，廠家和業(yè)務(wù)人員就要針對(duì)這一最大特征,，把客戶可能提出的各種問(wèn)題都要梳理并找到應(yīng)對(duì)方法，讓客戶現(xiàn)場(chǎng)下單,、逼客戶現(xiàn)場(chǎng)掏錢(qián)后才能算合作敲定了,。同樣，業(yè)務(wù)人員上門(mén)去談客戶,，客戶說(shuō)的千好、萬(wàn)好,，業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)辦法讓其當(dāng)場(chǎng)交錢(qián)的話,，客戶說(shuō)的話可能就成了空話，不兌現(xiàn),。 不管什么產(chǎn)品,，什么業(yè)務(wù)，什么談判形式,，在業(yè)務(wù)談判前做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備是必要也是必須的,。很多公司或者業(yè)務(wù)人員本身就沒(méi)有前預(yù)備和預(yù)判。因?yàn)槿狈σ恍┍匾臏?zhǔn)備,，導(dǎo)致在談判中出現(xiàn)了一些問(wèn)題就無(wú)法面對(duì),、更沒(méi)有靈活化解招數(shù)。 2 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判中缺乏必要的方法及心理應(yīng)對(duì)。 我們談判的對(duì)象是人,，是人就有各種類(lèi)型,，存在不同心態(tài)、不同個(gè)性,、不同行為,、不同觀念等。談判不成功,，往往是對(duì)人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結(jié)果,。 其一，缺乏察言觀色的洞察力,。人們常說(shuō)眼睛是心靈的窗口,、神情舉止是內(nèi)心的顯示，只要是正常人,，即使再有城府,，在互動(dòng)溝通中，都沒(méi)辦法做到點(diǎn)滴不漏,，而這個(gè)漏就是談判對(duì)象不經(jīng)意間的某一個(gè)眼神,、一個(gè)小動(dòng)作、一個(gè)小表情所透露出的訊息,，比如在帶著樣品上門(mén)去找代理商,，先不管其怎么說(shuō)（因?yàn)檎f(shuō)對(duì)他們而言就是一種套路），而是要先看怎么做,，特別是細(xì)節(jié)上的舉動(dòng),，比如看產(chǎn)品時(shí)眼睛會(huì)不會(huì)發(fā)亮，會(huì)不會(huì)反復(fù)把產(chǎn)品打量,，會(huì)不會(huì)談到合作政策時(shí)再次打量產(chǎn)品,，會(huì)不會(huì)很仔細(xì)地看合同，會(huì)不會(huì)很認(rèn)真地探討某些具體的條款等,。如果諸如此類(lèi)的細(xì)節(jié)你不能捕捉到,，你可能就會(huì)失去一次機(jī)會(huì)；即使不失去機(jī)會(huì),，在合作政策談判時(shí),，你也可能會(huì)陷入被動(dòng)（除非你是大牌），因?yàn)槟銢](méi)有掌握對(duì)方心里軌跡,，也就無(wú)法判斷孰真孰假,，沒(méi)有相對(duì)準(zhǔn)確的判斷何以談把控,。 其二,，缺乏獨(dú)特判斷力和思考力。在跑市場(chǎng)、拓展新客戶時(shí),，經(jīng)常會(huì)遇到油滑忽悠型,、老道城府型、爽快直接型等三大主要性格及行事風(fēng)格類(lèi)型的客戶,。業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)有基本的辨識(shí)力和思考力的話,，很有可能就被油滑忽悠型的人忽悠了半天后結(jié)果發(fā)現(xiàn)成了“逗你玩”；很有可能就被老道頗有城府的人牽著鼻子走,，自己的思路和情緒被對(duì)方逐步,、逐漸主導(dǎo)、控制,；很有可能就被直接爽快型的人說(shuō)沒(méi)興趣或者有興趣但條件合適就合作,、不合適就算了等。如果沒(méi)有弄懂各色人物的各自?xún)?nèi)心活動(dòng)和真實(shí)目的,，無(wú)法判斷與把握不同人的心理及話術(shù)的真實(shí)意圖,，就沒(méi)法去判斷與把握，顯然就會(huì)喪失談判中的主動(dòng)性,、引導(dǎo)權(quán),。 其三，缺乏談判時(shí)臨場(chǎng)發(fā)揮的應(yīng)變力,。遇到問(wèn)題感覺(jué)無(wú)法回答,，比如業(yè)務(wù)人員一般比較注重銷(xiāo)售技巧，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)則不太有興趣關(guān)注,、更不會(huì)去專(zhuān)研,，可在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶中正好遇到某一客戶提了一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題，尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時(shí),，該怎么回答,；遇到與客戶因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面，遇到冷場(chǎng)時(shí),，不知道怎樣打破僵局,；遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半，因客戶那里來(lái)可客人或者需要馬上處理點(diǎn)事而被暫時(shí)中斷后,，怎么自然地接著之前的議題,、話題、節(jié)奏繼續(xù)往下走,。 其四,，缺乏銷(xiāo)售策略及話術(shù)。在什么山上唱什么歌,、兵來(lái)將擋水來(lái)土掩,，要針對(duì)不同類(lèi)型的客戶和各自客戶合作的不同條件訴求要采用與之具有針對(duì)性和匹配性的銷(xiāo)售策略及相應(yīng)的話術(shù),。要以變中有變，以變應(yīng)變的思維模式去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)客戶,。同一公司,、同樣的產(chǎn)品、同樣的政策去拓展市場(chǎng),，幾乎都存在只因業(yè)務(wù)人員個(gè)體的差異就會(huì)形成不同的結(jié)果與差距,，而銷(xiāo)售策略、溝通技巧及交流話術(shù)等方面的差距正是造成兩者產(chǎn)生距離的核心,。在業(yè)務(wù)談判中,，一個(gè)業(yè)務(wù)人員的方法越多、技巧越多,、靈活性越好,，其收效可定越大。反之,，如果方法單一或者還談不上有好的方法,、不會(huì)變通、不知靈活面對(duì),，結(jié)果一定好不到哪兒去,。 其五，缺乏政策的拆解與運(yùn)用力,。當(dāng)遇到合作政策討論時(shí),，不知道對(duì)政策進(jìn)行拆解。既要防止談判對(duì)象得丈進(jìn)尺,，而提前把政策去整化零,，根據(jù)不同對(duì)象具體特性來(lái)逐步釋放；又要理解政策雖然是紅線杠桿,，但這個(gè)杠桿是可以上下浮動(dòng),，只要適當(dāng)不離譜就是可以操作的（不管什么談判，在自己沒(méi)有失去底線卻又讓對(duì)方得到來(lái)之不易,、有滿足感,、勝利感是最好、最妙的談判結(jié)果和作用）,。很多人在談判過(guò)程中,，就缺乏政策拆解力及運(yùn)用力。 其六,，不能克服“三感”,。談判前有恐懼感（存在類(lèi)似要是客戶不在門(mén)店就好了，要是客戶都對(duì)我胃口就好了等一些天真想法）,；談判中有扭捏感（怕失去客戶,、失去機(jī)會(huì),，不敢大膽地表達(dá)自己的主張、不自然,、不自信等）,；談判后有自慰感（諸如沒(méi)擺定,，不是我不行,，是客戶太厲害）。這不僅是很多銷(xiāo)售人員在跑市場(chǎng)時(shí)常有的心理和狀態(tài),，也是談判過(guò)程,，稍微遇到一些困難或者強(qiáng)勢(shì)型、實(shí)力型客戶時(shí)內(nèi)心與行為的真實(shí)寫(xiě)照,。 3 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判后,，沒(méi)有跟進(jìn)或者后續(xù)補(bǔ)救。 成功是繼續(xù)成功之父,、失敗是成功之母,。在市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，只要你有好的,、取過(guò)好效果的方法就可以繼續(xù)提煉,、大膽擴(kuò)大復(fù)制。不僅成功的方法要提煉,、要完善,，失誤甚至失敗的案例也須足夠分析、總結(jié),，從失敗中總結(jié)出來(lái)的方法和經(jīng)驗(yàn)將拓寬你的寬度和打法的多樣性,。對(duì)于成功與失敗，只有堅(jiān)持兩手抓,、抓兩手,，在業(yè)務(wù)談判中，你才可能練就火眼精金的本身,、達(dá)到如火純青的地步,。很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有快速提升，往往就是在業(yè)務(wù)談判后沒(méi)有針對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行剖析,、總結(jié)： 其一,，不善于釘釘子。俗話說(shuō)“咬住青山不愁沒(méi)柴燒”,，這句其實(shí)是涵括了要不放棄目標(biāo)和目標(biāo)不變,，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法可變的兩層含義。在業(yè)務(wù)談判暫時(shí)失利后,，很多業(yè)務(wù)人員容易快速放棄目標(biāo),，沒(méi)有圍繞目標(biāo)而一定要找新的方法和路徑,，覺(jué)得放棄某個(gè)客戶、某個(gè)市場(chǎng),、某項(xiàng)業(yè)務(wù)并沒(méi)有什么太大的影響,。正是因?yàn)槿狈Α⑷鄙龠@種釘釘子的精神,，所以形成不了客戶數(shù)積累,，最終會(huì)影響整體市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局和業(yè)績(jī)總量。 其二,，不習(xí)慣找備胎,。市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員最大的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)是變化太大、太多,，你稍微遲疑一下就會(huì)落下,、甚至挨打。比如一個(gè)出差在外的業(yè)務(wù)人員,，已經(jīng)在某個(gè)區(qū)域提前約好了某一個(gè)客戶并確定了具體洽談的時(shí)間,，可等你按時(shí)赴約后，發(fā)現(xiàn)該客戶臨時(shí)有事離開(kāi)了公司或者門(mén)店,，一時(shí)半會(huì)回不來(lái)：等他吧,，不知道他什么時(shí)間能回，更不知道回來(lái)了會(huì)是啥結(jié)果,；不等他吧還不知道下次什么時(shí)間才能過(guò)來(lái),。還有，當(dāng)業(yè)務(wù)人員通過(guò)別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個(gè)很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級(jí)客戶,，興沖沖地去談,，盡管該客戶對(duì)自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶，誰(shuí)知對(duì)方套路多,、套路深,，幾招下來(lái)，讓自己已經(jīng)沒(méi)了還手之力,，原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月,。此類(lèi)種種，就因?yàn)闆](méi)有提前準(zhǔn)備,、提前預(yù)判,，所以一旦出現(xiàn)了當(dāng)時(shí)一心一意盯著的客戶暫時(shí)沒(méi)有談判機(jī)會(huì)或者談判失誤后，找不到補(bǔ)救措施,，也一時(shí)找不到可以替換的對(duì)象,。這樣很容易就浪費(fèi)自己的表情,、浪費(fèi)了客戶資源,、浪費(fèi)了公司的市場(chǎng),。 其三,，忽視了匹配性。在業(yè)務(wù)談判實(shí)施過(guò)程中,，沒(méi)有將產(chǎn)品與市場(chǎng),、產(chǎn)品與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠ヅ洹Ｕ也粶?zhǔn)客戶,、找不對(duì)客戶,，這是很多業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、拓展新客戶或者洽談客戶容易犯的錯(cuò)誤,。比如有兩個(gè)建材同類(lèi)產(chǎn)品,，其價(jià)格分別定位于市場(chǎng)低端價(jià)位位和市場(chǎng)高端價(jià)位,，但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶時(shí),，沒(méi)有弄清區(qū)域基本狀況，結(jié)果跑到了高端市場(chǎng)客戶那里去談低價(jià)的產(chǎn)品或者跑到了低端市場(chǎng)客戶這里來(lái)談高價(jià)位的產(chǎn)品,。這兩種拓客行為會(huì)有什么結(jié)果,？毋庸置疑，一定會(huì)受到不小打擊,，因?yàn)樗麄儧](méi)找到合適的市場(chǎng),、合適的對(duì)象。 其四,，缺乏抗壓抗摔打力,。有的業(yè)務(wù)人員遇到某個(gè)客戶談的不順時(shí)或接連兩個(gè)沒(méi)談成就失去了信心；有的業(yè)務(wù)人員當(dāng)遇到說(shuō)教型卻并不真正想合作的客戶時(shí)被對(duì)方戲謔,，沒(méi)有及時(shí)終止備受打擊,，結(jié)果灰心傷氣的出了門(mén)，一下子就導(dǎo)致情緒沒(méi)了,、狀態(tài)沒(méi)了,，嚴(yán)重的導(dǎo)致當(dāng)天的工作也玩完了。而很多業(yè)務(wù)高手,、強(qiáng)手,，如果忽悠型或者強(qiáng)大對(duì)手時(shí)，會(huì)及時(shí)終止話題或者會(huì)避其鋒芒,，出門(mén)后馬上調(diào)整自己的情緒,，快速總結(jié)個(gè)案得失，重新進(jìn)入下一個(gè)客戶,，且本著不能白跑,、白來(lái)，務(wù)必拿下一個(gè)客戶的決心與斗志投入到下個(gè)談判戰(zhàn)場(chǎng)上去,。 其五,，不善于積累總結(jié),。在開(kāi)發(fā)客戶和合作洽談后，很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有及時(shí)梳理此次談判的成功點(diǎn)與不足點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（不管這個(gè)過(guò)程是否耗時(shí)長(zhǎng),，耗時(shí)短）,，特別是上門(mén)拓展業(yè)務(wù)中需要快速成交型的產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品和行業(yè)特性讓你沒(méi)有時(shí)間,、沒(méi)有過(guò)多的機(jī)會(huì)去慢磨和補(bǔ)救,。所以，每經(jīng)歷一個(gè)客戶,，業(yè)務(wù)人員在出門(mén)后應(yīng)該馬上快速梳理成敗主因,，并迅速思考遇到類(lèi)似客戶、類(lèi)似問(wèn)題,，你該怎么做,？長(zhǎng)城不是一天修成的，大樹(shù)也不是一年長(zhǎng)大的,，長(zhǎng)城能成,、樹(shù)能長(zhǎng)大，關(guān)鍵在日積月累,。很多業(yè)務(wù)人員其實(shí)除了當(dāng)時(shí)有那么一點(diǎn)感觸外,，事后都沒(méi)有好好針對(duì)沒(méi)有談判事例進(jìn)行認(rèn)真的梳理、總結(jié),，更談不上,，通過(guò)寫(xiě)日記或者寫(xiě)筆記的形式來(lái)幫助自己整理。 談判的目標(biāo)與目的是為了握手,，而不是分手,！ 一場(chǎng)談判，客戶跟著你的思路走,，你就贏定了,；你跟著客戶的思路走，你就輸定了,；雙方有退有進(jìn),、達(dá)成共識(shí)，你們就皆大歡喜,、可以把手言歡了,。一個(gè)業(yè)務(wù)人員不管是開(kāi)發(fā)客戶，還是和客戶談判,，都要避免出現(xiàn)三種狀態(tài)的中間態(tài),，而應(yīng)積極力求達(dá)到第一或第三的前后態(tài)。 影響市場(chǎng)業(yè)務(wù)談判成敗的因素有很多，除了產(chǎn)品,、市場(chǎng)等一些主要客觀因素外,，其實(shí)最核心的因素還是你自己。 三十六計(jì),，只有提升自己實(shí)力才是最終的上上計(jì),！
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熱度 4 思動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 2015-1-29 14:37
【石頭哥談營(yíng)銷(xiāo)】工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：大客戶銷(xiāo)售談判的步驟
一、階段性談判的目的 1.1 談判的階段 很多培訓(xùn)或教材把銷(xiāo)售談判分為計(jì)劃準(zhǔn)備,、面談及后續(xù)三個(gè)階段,。筆者將其細(xì)分為計(jì)劃與準(zhǔn)備、初步面談,、實(shí)質(zhì)洽談及后續(xù)收尾四個(gè)階段以便更詳細(xì)的為大家介紹,。 1.2 談判的目的 第一階段:計(jì)劃準(zhǔn)備 目的：為后三個(gè)階段做好準(zhǔn)備，從而達(dá)到談判結(jié)果最大化,。（具體內(nèi)容在后面第2,、3、4里做詳細(xì)介紹）,。 第二階段：初步面談 目的：通過(guò)營(yíng)造良好有利的談判局面,，獲取主動(dòng),。 第三階段：實(shí)質(zhì)洽談 目的：有效處理談判中出現(xiàn)的各種矛盾及異議點(diǎn),，從而促進(jìn)談判成功。 第四階段：后續(xù)收尾 目的：本階段的目的很簡(jiǎn)單,，就是確定下單,、交付時(shí)期及帳款回收。 二,、談判前的準(zhǔn)備 2.1充分了解對(duì)方及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好SWOT分析 2.2環(huán)境及態(tài)勢(shì)分析并確立預(yù)期目標(biāo) 2.3為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo) 2.4有哪些資源支持目標(biāo)達(dá)成 2.5對(duì)手最關(guān)注的利益與需求 2.6目標(biāo)能否滿足 2.7影響對(duì)方接受目標(biāo)的因素 三,、談判利益點(diǎn)的歸納 銷(xiāo)售談判的目的是讓談判雙方都能獲得合理的利益。銷(xiāo)售人員一定要明確自己能夠給予對(duì)方哪些針對(duì)性的利益點(diǎn),，從而達(dá)到最好的效果,。那么利益點(diǎn)都有哪些呢？ 3.1 產(chǎn)品功能性利益 我方的產(chǎn)品在質(zhì)量,、使用功能等方面滿足對(duì)方需求 3.2 服務(wù)完善性利益 我方提供的服務(wù)完善,、即時(shí)，保證對(duì)方無(wú)后顧之憂 3.3成本性利益 我方提供的產(chǎn)品與服務(wù)的綜合成本能夠有效合理控制或降低支出成本,。 這里我要多說(shuō)一句,，切記價(jià)格不是單一由產(chǎn)品構(gòu)成的，而是產(chǎn)品與服務(wù)綜合構(gòu)成的. 四,、談判底線的控制 4.1 為什么要設(shè)置底線 A 確保本方應(yīng)得利益 無(wú)底線的滿足對(duì)方的要求會(huì)導(dǎo)致全面失控,，甚至賠了夫人又折兵。 B 便用有效客戶管理 有了合作底線，在今后的合作中能更好的管理客戶,，避免無(wú)理要求,。 C 尊重自己尊重客戶 俗話說(shuō)“上趕著不是買(mǎi)賣(mài)！”,，只有尊重自己才能蠃得客戶的尊重,。 4.2 底線的類(lèi)型 A 帳款交付底線 這里指的多為結(jié)款的交付時(shí)間,有的銷(xiāo)售人員為了得到訂單，將本來(lái)可以現(xiàn)結(jié)的變成月結(jié),，45天帳期讓步到60天,。不僅影響公司資金周轉(zhuǎn)，而且縱容客戶惡意拖欠,。 B 產(chǎn)品交付底線 每個(gè)廠商都有自己的生產(chǎn)流程,，不能輕易承諾給客戶你達(dá)不到的交付期限。否則,，麻煩的就是自己,。 C 服務(wù)合作底線 良好的客戶服務(wù)是每個(gè)客戶都需要的，重要的客戶可以給予特殊的支持,，但要衡量行業(yè)范圍內(nèi)的整體服務(wù)情況,，優(yōu)于行業(yè)內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就完全可以達(dá)到滿意，但過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)讓自己為之所累,。切記,，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿意！ 五,、轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)的談判技巧 前面提到了價(jià)格并不是單獨(dú)以產(chǎn)品來(lái)標(biāo)訂的,，而是產(chǎn)品與服務(wù)的綜合。價(jià)格異議是不可回避的要點(diǎn)和難點(diǎn),，那么采用什么方法呢,？筆者推薦“轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)”的談判技巧�,？蛻糇铌P(guān)心的是能否達(dá)到其心中自認(rèn)為合理的價(jià)格期望,，往往事與愿違。于是,，便拿出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)做為籌碼（肯定有水份）,。也許我方價(jià)格高于對(duì)手，但將價(jià)格高的原因轉(zhuǎn)化為客戶所需要的利益點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái),，然后給予適當(dāng)?shù)男牧科胶�,，以達(dá)到談判目標(biāo)。這就要求談判之前,，一定要清楚地了解客戶到底是要是的什么,？ 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)有如下幾種方式： 5.1 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為產(chǎn)品利益 適用于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格持平或略高,但產(chǎn)品品質(zhì)高于對(duì)手 5.2 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為服務(wù)利益 適用于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格略高或持平,而服務(wù)質(zhì)量高于對(duì)手 當(dāng)然,如果你的產(chǎn)品質(zhì)量高于對(duì)手、價(jià)格低于對(duì)手而且服務(wù)也高于對(duì)手，你還搞不定的話,，我勸你就別干了,！ 六、懂得向客戶說(shuō)“不” 這點(diǎn)沒(méi)有什么好具體說(shuō)的,，在談判中一點(diǎn)要堅(jiān)守底線與合理的權(quán)利,，對(duì)于無(wú)理的條件決不妥協(xié)。 談判是雙方通過(guò)博弈以達(dá)到互惠互利的過(guò)程,，讓步可以,，但一定要得到合理的回報(bào)！
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能告訴我大概價(jià)格是多少嗎《價(jià)格談判：在生意場(chǎng)合勝出的50個(gè)談判絕招》
王娜新 2015-1-17 19:00
能告訴我大概價(jià)格是多少嗎《價(jià)格談判：在生意場(chǎng)合勝出的50個(gè)談判絕招》
14 能告訴我大概價(jià)格是多少嗎 “能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問(wèn)題是用來(lái)讓賣(mài)家猝不及防的,，目的是讓賣(mài)家給出一個(gè)比較低的價(jià)格,，從而不讓你的企業(yè)失去機(jī)會(huì)。即便對(duì)方給出的價(jià)格日后可以再討價(jià)還價(jià),，賣(mài)家也會(huì)在日后的談判中被錨定在這個(gè)比較低的價(jià)格上,。 這個(gè)問(wèn)題的潛臺(tái)詞對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)是清楚可辨的。價(jià)格對(duì)你而言是重要的,，你在四處尋找最低價(jià)格,。聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題后，賣(mài)家很可能會(huì)給你一個(gè)對(duì)你有吸引力的較低價(jià)格,。否則,，賣(mài)家就會(huì)有失去這單生意的風(fēng)險(xiǎn)。 最適合提出“能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問(wèn)題的場(chǎng)合是購(gòu)買(mǎi)一種定制服務(wù),，如咨詢(xún),、專(zhuān)業(yè)服務(wù)（法律、財(cái)務(wù)等）或賣(mài)家不進(jìn)行大量調(diào)研很難確定工作量的建筑工程,。如果產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格是公開(kāi)透明的或賣(mài)家已在廣告中明確了價(jià)格，那么就不適合再提這個(gè)問(wèn)題了,。 提出這個(gè)問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)是在咨詢(xún)賣(mài)家的起初,。把這個(gè)問(wèn)題放在你正在尋找賣(mài)家的信息中也不無(wú)幫助。例如,，你可以說(shuō)：“你好,，我打算給自己的房子安裝澆水設(shè)備，已經(jīng)給幾個(gè)賣(mài)家打了電話,。你能給我出個(gè)大概的價(jià)格嗎,？”在咨詢(xún)過(guò)程中，你越早提出這個(gè)問(wèn)題,，賣(mài)家就越會(huì)感到措手不及,。 詢(xún)問(wèn)大概價(jià)格也可以降低風(fēng)險(xiǎn)。你很可能得到的答復(fù)是，對(duì)方要求了解具體情況或讓你報(bào)個(gè)大概價(jià)格,。不管是哪種情況,，你詢(xún)問(wèn)大概價(jià)格都沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)，你可以做任何選擇,。 如果賣(mài)家要你提供更多細(xì)節(jié),，那么你就需要做出一個(gè)決定。你提供的細(xì)節(jié)越多,，賣(mài)家提供較低價(jià)格的可能性就越小,。然而，如果你不提供細(xì)節(jié),，賣(mài)家就不會(huì)給你報(bào)價(jià),，因?yàn)樗谶@種情況下不知道自己該怎么報(bào)價(jià)。如果你繼續(xù)要對(duì)方報(bào)價(jià),，那么你就可能失去談判的優(yōu)勢(shì),。在這里你確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槟愕倪x擇余地越大,，你做的交易對(duì)你就越有利,。否則，反之,。 如果你繼續(xù)要對(duì)方報(bào)價(jià),，給你提出如下建議。一是,，給自己要對(duì)方報(bào)價(jià)找一個(gè)借口,。例如，你可以說(shuō)：“如果你不在我們的考慮范圍,，我不想浪費(fèi)很多時(shí)間去談判,。”二是,，你自己裝傻,。例如，你可以說(shuō)：“我沒(méi)有你要的這些細(xì)節(jié),，我的老板就讓我打電話問(wèn)問(wèn)價(jià)格,。”三是,，一定要給自己留有余地,，這樣風(fēng)險(xiǎn)才低。一定不要斷然說(shuō)你要對(duì)方報(bào)價(jià)是往下談的前提,，這樣會(huì)讓自己無(wú)選擇的余地,。 你最后的要求是要對(duì)方報(bào)價(jià),。由于賣(mài)家可能需要和你做成交易，所以可能會(huì)給你一個(gè)有誘惑力的價(jià)格,。如果對(duì)方報(bào)價(jià)太高,，你可以繼續(xù)找有實(shí)力的賣(mài)家，以免把自己的時(shí)間浪費(fèi)在給一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的賣(mài)家討要報(bào)價(jià)上,。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)確實(shí)非常有競(jìng)爭(zhēng)力,，你可以也應(yīng)該在此后與任何一個(gè)賣(mài)家談判時(shí)提出這個(gè)價(jià)格。 實(shí)例 1 數(shù)年前一名醫(yī)生就因報(bào)價(jià)問(wèn)題而失去了一次良好的賺錢(qián)機(jī)會(huì),。某天,，有人給他打電話，邀請(qǐng)他為一些保險(xiǎn)業(yè)的人員辦講座,。雙方談判過(guò)程大致如下,。 保險(xiǎn)代理 ： 醫(yī)生，我們想邀請(qǐng)你來(lái)給我們辦一次講座,，３月４日在邁阿密,，就一天時(shí)間。你能把旅費(fèi)包括在內(nèi)給我們報(bào)個(gè)價(jià)嗎,？ 醫(yī)生 ： 好的,。一天時(shí)間，加上旅費(fèi),。 5000 美元你看可以嗎,？ 保險(xiǎn)代理 ： 嗯，它比我們預(yù)算的價(jià)格稍高了一些,，不過(guò)就 5000 美元吧,。 醫(yī)生 ： 謝謝。 實(shí)例 1 中的這位醫(yī)生后來(lái)得知,，該保險(xiǎn)公司向聽(tīng)他講座的每位學(xué)員收取注冊(cè)費(fèi) 300 美元,， 300 名學(xué)員聽(tīng)課。這項(xiàng)活動(dòng)有 90000 美元收入,，而他加上旅費(fèi)只得到了 5000 美元,。這是他的錯(cuò)誤導(dǎo)致的直接后果。他的錯(cuò)誤在于,，在還沒(méi)有了解邀請(qǐng)他去辦講座的所有重要細(xì)節(jié)時(shí)就匆忙給出報(bào)價(jià)。 實(shí)例 2 最近,，我的公司打算買(mǎi)一套專(zhuān)業(yè)的辦公設(shè)備,。經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有 3 家公司生產(chǎn)這套設(shè)備,，但沒(méi)有一個(gè)是明碼標(biāo)價(jià)的,。所以,，我不得不讓員工給銷(xiāo)售部打電話。打電話時(shí)我的一位員工使用了詢(xún)價(jià)技巧,。有兩家公司拒絕報(bào)價(jià),，因?yàn)樾枰紤]的事項(xiàng)很多。下面是給了報(bào)價(jià)的一家公司的反應(yīng),。 作者的員工 ： 你好,，我們?cè)趯?duì)貴公司生產(chǎn)的型號(hào)為 XYZ123 的機(jī)器進(jìn)行調(diào)研，你能給我一個(gè)大致報(bào)價(jià)嗎,？ 銷(xiāo)售員 ： 我可以幫你,。首先問(wèn)一句，最近好嗎,？ 作者的員工 ： 好極了,，你呢？ 銷(xiāo)售員 ： 也很好,，謝謝,。我可以問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題嗎？ 作者的員工 ： 最好別問(wèn),。我們老板給了我一個(gè)廠家清單讓我聯(lián)系,，他讓我不要和銷(xiāo)售人員有過(guò)多糾纏，就要一個(gè)報(bào)價(jià),，看看我們是否可以考慮,。我為此很抱歉。我們老板有些挑剔,，我要在 1 小時(shí)內(nèi)聯(lián)系所有廠家,。你能給我報(bào)個(gè)價(jià)嗎？ 銷(xiāo)售員 ： 5000 美元,。 作者的員工 ： 謝謝,。我會(huì)跟你再聯(lián)系的。 任何一名聰明的銷(xiāo)售人員都知道,，如果你是在了解市場(chǎng),，那么他會(huì)給你這個(gè)潛在買(mǎi)家報(bào)一個(gè)有吸引力的價(jià)格。實(shí)例 2 中我的員工就是這樣做的,。他有準(zhǔn)備地回避了對(duì)方所有具體細(xì)節(jié)的要求,。問(wèn)題奏效了，他也有準(zhǔn)備地給對(duì)方強(qiáng)調(diào),，價(jià)格對(duì)他很重要,，他在調(diào)查市場(chǎng)。此后,，我利用這個(gè) 5000 美元的報(bào)價(jià),，在與 3 家公司進(jìn)行細(xì)節(jié)談判中壓低了他們的價(jià)格,。最后，我成功地以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了設(shè)備,。 如何應(yīng)用 “能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問(wèn)題最適合用在咨詢(xún),、建筑、專(zhuān)業(yè)服務(wù)和其他特定服務(wù)談判中,。要求對(duì)方報(bào)價(jià)會(huì)非常有效,，因?yàn)樗箤?duì)方措手不及，并能使你得到一個(gè)非常有利的價(jià)格,。如果你的談判對(duì)手試圖離開(kāi)這個(gè)錨定的價(jià)格,，你可以有效地給他指出這個(gè)價(jià)格。如果你能給自己留有余地,，那么使用“能告訴我大概價(jià)格是多少嗎,？”這個(gè)問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)很低。要讓這個(gè)問(wèn)題發(fā)揮最大作用,，你應(yīng)該準(zhǔn)備一個(gè)自己不要詳細(xì)報(bào)價(jià)的理由,。這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該在談判中盡早使用。 如何回答 在你不了解具體細(xì)節(jié)的情況下給出大致報(bào)價(jià)會(huì)對(duì)你這個(gè)賣(mài)家不利,，因此應(yīng)當(dāng)極力避免,。對(duì)于“能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問(wèn)題，你可以直接回答說(shuō)：“我可以給你更好的服務(wù),，我可以給你一個(gè)詳細(xì)的書(shū)面報(bào)價(jià),，不過(guò)我需要你再提供一些信息。只需要 5 分鐘,，我們就可以在電話里搞定,。”這個(gè)回答非常合情合理,，因?yàn)槟愦饝?yīng)給他們提供比他們要求的更多的信息 — —一個(gè)詳細(xì)的書(shū)面報(bào)價(jià),，而不是一個(gè)大致報(bào)價(jià)。
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你有權(quán)做最終決定嗎《價(jià)格談判: 在生意場(chǎng)合勝出的50個(gè)談判絕招》
王娜新 2015-1-17 18:52
你有權(quán)做最終決定嗎《價(jià)格談判: 在生意場(chǎng)合勝出的50個(gè)談判絕招》
05 你有權(quán)做最終決定嗎 你在談判中要達(dá)到的目的是,，贏取讓步和劃算的交易,，你無(wú)須跟無(wú)權(quán)給予你讓步的人談判。 這是因?yàn)�,，如果你和他談判,，你除了什么也得不到外，反而要損失很多,�,！澳阌袡�(quán)做最后決定嗎”這個(gè)問(wèn)題就是讓你簡(jiǎn)單而快捷地判定，與你談判的人有多大權(quán)力,。這個(gè)問(wèn)題的潛臺(tái)詞很簡(jiǎn)單：你有權(quán)談判,，我們才能敲定生意。我們需要談判,，但談判桌上的東西不能為我所接受,，如果我可以得到更多的優(yōu)惠，我愿意達(dá)成交易,。 要想成為一名優(yōu)秀的談判者,，你就必須熟悉“涓流細(xì)耗”這個(gè)概念。例如,，你正在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某件物品,，和你洽談的是一位銷(xiāo)售員，而他歸一位銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo),，而銷(xiāo)售經(jīng)理歸銷(xiāo)售副總裁領(lǐng)導(dǎo),。這位銷(xiāo)售副總裁知道，公司給這個(gè)物品定的底價(jià)是 100 美元,。他把這個(gè)底價(jià)告訴了銷(xiāo)售經(jīng)理,，而銷(xiāo)售經(jīng)理想在自己老板面前有面子，于是他就告訴這位銷(xiāo)售員說(shuō),，售價(jià)不能低于 110 美元,。這個(gè)銷(xiāo)售員想在銷(xiāo)售副總裁和銷(xiāo)售經(jīng)理面前有面子，于是就決定低于 120 美元就不能賣(mài)這件物品,。這就是“涓流細(xì)耗”的本意,。這個(gè)權(quán)力鏈中所涉及的每個(gè)人都想給老板留下深刻印象，所以這個(gè)權(quán)力鏈中所涉及的每個(gè)人都在消耗你的錢(qián),。 與沒(méi)有讓步權(quán)的人談判會(huì)減緩辦事速度,，因?yàn)槊看巫尣蕉紝⒉坏貌话床烤桶嗟氐玫街鸺?jí)領(lǐng)導(dǎo)的核實(shí)與批準(zhǔn)。你的談判對(duì)手為了做出讓步,，必須多次給上級(jí)打電話,，談判拖延的時(shí)間就越長(zhǎng)，而你得到大讓步的可能性就越小,。 與沒(méi)有讓步權(quán)的人談判注定會(huì)走向錯(cuò)誤的方向,。對(duì)方會(huì)要求你做出讓步，而你卻得不到任何回報(bào),。這樣會(huì)出現(xiàn)自己與自己談判的局面并使你做虧本生意,。 你只有確保自己只與有讓步權(quán)的人談判，才能避免此類(lèi)虧本買(mǎi)賣(mài),。 至關(guān)重要的是,，你要盡早判定你的談判對(duì)手擁有多少權(quán)力。因此,，你最好在談判開(kāi)始時(shí)就提出“你有權(quán)做最終決定嗎,？”這個(gè)問(wèn)題,。如果你得到的是一個(gè)肯定的回答，你就可以開(kāi)始與對(duì)方討價(jià)還價(jià)了,。反過(guò)來(lái)說(shuō),，如果你得到了否定回答，你就應(yīng)該客氣地請(qǐng)求與真正有權(quán)力的人談判,。 向?qū)Ψ教岢觥罢l(shuí)是你們組織的決策者呢”這個(gè)問(wèn)題也可以讓你找到有權(quán)談判的人,。如果你的談判對(duì)手就是，你就可以繼續(xù)談判了,。如果決策者是另外一個(gè)人,，你就應(yīng)該客氣但堅(jiān)定地要求與決策者談判。 我經(jīng)常把這個(gè)談判技巧運(yùn)用在自己的生意中,。我發(fā)現(xiàn),，如果與擁有最高權(quán)力的人打交道，就會(huì)很快得到更優(yōu)惠的生意,。為了充分利用這個(gè)發(fā)現(xiàn),，我極其樂(lè)意與中小企業(yè)打交道。與中小企業(yè)打交道,，可以達(dá)成企業(yè)主與企業(yè)主之間的協(xié)議,。例如，我有意選擇獨(dú)資飯店舉辦公司的研討班和會(huì)議,。這樣能夠讓我與飯店老板進(jìn)行談判并得到更為劃算的價(jià)格,。 實(shí)例 1 幾年前，我開(kāi)始嘗試與佛羅里達(dá)州的一家家族飯店建立生意關(guān)系,，以下為談判的過(guò)程,。 作者 ： 今天，我們專(zhuān)門(mén)從馬薩諸塞州的科德角到佛羅里達(dá)州,，就你們擬議的飯店合同進(jìn)行洽談,。正如你們所知，我們想去掉合同中的 3 個(gè)條款,。 飯店經(jīng)理 ： 這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同,，我對(duì)此無(wú)能為力。 作者 ： 你有權(quán)做最終決定嗎,？ 飯店經(jīng)理 ： 我已經(jīng)告訴過(guò)你了,，我無(wú)能為力。這是一份標(biāo)準(zhǔn)合同,。 作者 ： 我們選擇這家飯店,，而且開(kāi)車(chē)行駛了 1   920 千米的里程來(lái)到這里的一個(gè)原因是，你們的飯店跟我們公司一樣，也是一家家族企業(yè),。你把老板請(qǐng)過(guò)來(lái)和我們見(jiàn)面好嗎,？ 飯店經(jīng)理 ： 我一般不愿意打攪他，他身體不好,。讓我試下能不能打通他的手機(jī),。 …… 飯店老板 ： 有什么問(wèn)題嗎？ 作者 ： 我們是跟你們一樣的一家家族企業(yè),，我們已經(jīng)有 29 年的歷史了。我知道你的家人經(jīng)營(yíng)這個(gè)飯店已經(jīng)有 45 年了,。祝賀你,！我們想在你的飯店舉辦我們的佛羅里達(dá)州年度會(huì)議，但遇到了個(gè)小問(wèn)題,。 飯店老板 ： 什么問(wèn)題,？ 作者 ： 我們對(duì)你的標(biāo)準(zhǔn)合同中的這 3 個(gè)條款有些異議，能去掉嗎,？ 飯店老板（對(duì)飯店經(jīng)理） ： 他們的信用等級(jí)和信用記錄怎么樣,？ 飯店經(jīng)理 ： A 1 級(jí)，幾乎是最好的,。但他們提到的條款是合同的標(biāo)準(zhǔn) …… 飯店老板（對(duì)飯店經(jīng)理） ： 去掉這 3 個(gè)條款,，讓我們給這幾位來(lái)自科德角的紳士們一些石斑魚(yú)。 實(shí)例 1 中所得到的談判結(jié)果很典型,。 一般來(lái)說(shuō),，與一個(gè)組織的決策者打交道能夠讓你得到更大好處。一個(gè)等級(jí)低的人必須遵守規(guī)程,，擔(dān)心如果讓步太多會(huì)讓老板不滿,。要想取得最大讓步，你應(yīng)該爭(zhēng)取與有權(quán)談判的人進(jìn)行談判,，如有可能,，最好與老板本人談判。在談判開(kāi)始時(shí),，向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎”這個(gè)問(wèn)題是找到有權(quán)談判的人的一條捷徑,。 如何應(yīng)用 判定你的談判對(duì)手的權(quán)力是成功談判的關(guān)鍵所在。與一個(gè)權(quán)力小的人談判不僅會(huì)讓交易更不劃算,，而且還會(huì)減緩談判進(jìn)程,。向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎”這個(gè)問(wèn)題是判定自己是否與有權(quán)談判的人談判的一個(gè)既簡(jiǎn)便又有效的方式。如果與你談判的人不是有權(quán)談判的人,，你就要客氣但堅(jiān)定地要求與有權(quán)力做決策的人洽談,。 如何回答 “你有權(quán)做最終決定嗎”不是一個(gè)應(yīng)該用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題。一個(gè)“是”會(huì)讓你沒(méi)有回旋余地，而一個(gè)“不是”會(huì)讓對(duì)方提出與一個(gè)有權(quán)談判的人進(jìn)行談判的要求,。要回答這個(gè)問(wèn)題,，建議你質(zhì)疑這個(gè)問(wèn)題的前提：誰(shuí)是有全權(quán)的人。例如,，你可以回答說(shuō)：“這里誰(shuí)都沒(méi)有全權(quán),。我需要得到所有合伙人的同意才行�,！被蛘哒f(shuō)：“在敲定任何事情之前,，我都必須征得我妻子（或丈夫）的同意�,！�
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KA賣(mài)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊(cè)（二）
熱度 1 周廣軍 2015-1-6 01:01
二,、合同的簽訂及談判 （一）國(guó)內(nèi)主要 KA 賣(mài)場(chǎng)對(duì)比分析： 采購(gòu)模式、重要合作項(xiàng)目,、促銷(xiāo)模式,、物流模式、財(cái)務(wù)狀況等 5 個(gè)方面,。 序號(hào) 客戶名稱(chēng) 采購(gòu)模式 主要合作條款 促銷(xiāo)模式 物流 財(cái)務(wù) 1 沃爾瑪 全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu) , 統(tǒng)一下單 . 統(tǒng)一陳列 , 基本由總部決定 . 已經(jīng)取消了免費(fèi)鋪貨條款 , 主要是年返,、物流費(fèi)用。 降價(jià)補(bǔ)差 , 末位淘汰,、清倉(cāng)商品 有統(tǒng)一配送 , 加配送費(fèi)用,。 良好 2 好又多 （沃爾瑪收購(gòu)） 有分區(qū) , 也可以全國(guó)統(tǒng)采 , 要跟進(jìn)到每個(gè)店面 . 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 , 不過(guò)現(xiàn)在在向沃爾瑪靠攏 . 分區(qū)洽談 , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面 . 可以同沃爾瑪?shù)奈锪? 信譽(yù)不太好。一般要實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié),。 3 華潤(rùn)萬(wàn)家 分區(qū),、分系統(tǒng)采購(gòu) 培訓(xùn)費(fèi)、系統(tǒng)費(fèi)用,、條碼費(fèi) 降價(jià),、買(mǎi)多少送多少 統(tǒng)一配送 信譽(yù)一般。一般要實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié),。 4 樂(lè)購(gòu) 分大區(qū)采購(gòu) , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列 新品費(fèi) 經(jīng)常促銷(xiāo)打折,、降價(jià)。 華東有 DC ,，其他地區(qū)分店配送 票到錄入系統(tǒng)開(kāi)始算結(jié)算期,。信譽(yù)一般。 5 大潤(rùn)發(fā) （在東北原叫大福源） 分大區(qū)采購(gòu) , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列 新品費(fèi) 經(jīng)常促銷(xiāo)打折,、降價(jià),。 蘇州有 DC, 負(fù)責(zé)華東區(qū) . 其他地區(qū)分店配送 票到錄入系統(tǒng)開(kāi)始算結(jié)算期。信譽(yù)好,。 6 易初蓮花 分大區(qū)采購(gòu) , 統(tǒng)一下單 . 統(tǒng)一陳列 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 打折,、降價(jià)補(bǔ)差,。 物流合作統(tǒng)一配送 分貨到及票到，,。信譽(yù)一般,。 7 家樂(lè)福 分大區(qū)采購(gòu)，也可以全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu) . 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 經(jīng)常降價(jià)打折 分店配送 信譽(yù)一般 8 麥德龍 可分國(guó)采購(gòu),，也可分大區(qū)采購(gòu) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 會(huì)員制 良好 9 百安居 全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu) 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 物流合作統(tǒng)一配送 良好 10 吉之島 華南地區(qū)統(tǒng)一采購(gòu) , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 有統(tǒng)一配送中心,，分兩個(gè)物流中心 良好 11 歐尚 統(tǒng)一采購(gòu)或區(qū)域采購(gòu) 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 經(jīng)常促銷(xiāo)打折、降價(jià) 有區(qū)域物流配送 良好 注意一： 歐尚門(mén)店可以 “決定訂貨,、銷(xiāo)售價(jià)格,、促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)、陳列（含生動(dòng)化）,、堆頭,； 家樂(lè)福門(mén)店可以 “決定訂貨、銷(xiāo)售價(jià)格,、促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)、陳列（含生動(dòng)化）,、堆頭,； 大潤(rùn)發(fā)門(mén)店可以 “決定陳列、堆頭”,。 這 3 家門(mén)店權(quán)利較大,，甚至有部分商品的采購(gòu)權(quán)（大潤(rùn)發(fā)無(wú)門(mén)店采購(gòu)權(quán)）。其他系統(tǒng)的為總部或區(qū)域權(quán)利較大,。談判合同,、具體操作市場(chǎng)的時(shí)候一定要注意。（沃爾瑪和易初蓮花為代表的分權(quán)體制,，沃爾瑪門(mén)店雖然有競(jìng)爭(zhēng)或臨期調(diào)價(jià)權(quán)利,，但每周需要向上匯報(bào)，其他如陳列促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)都是執(zhí)行采購(gòu)下的統(tǒng)一政策,。） 附：大潤(rùn)發(fā)的部分運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)： （摘自度娘） 在門(mén)店管理方面,，大潤(rùn)發(fā)堪稱(chēng)一個(gè)矛盾體。一方面門(mén)店不具有正常銷(xiāo)售商品的調(diào)價(jià)權(quán),，也不具有采購(gòu)權(quán),，但在敏感性商品的價(jià)格方面，店長(zhǎng)卻享有業(yè)內(nèi)最自主的權(quán)力—調(diào)整品類(lèi),，可對(duì)敏感性商品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià),，其內(nèi)部將之稱(chēng)為“堡壘商品”�,！按鬂�(rùn)發(fā)的市場(chǎng)策略非常激進(jìn),，有攻擊性，因?yàn)橥赓Y門(mén)店經(jīng)理的價(jià)格決定權(quán)有限，所以現(xiàn)階段其價(jià)格戰(zhàn)的最終勝利者只有大潤(rùn)發(fā),�,！� 大潤(rùn)發(fā)的堡壘型商品共分以下幾種：民生必需品、廠商直供的,、銷(xiāo)售量大（日均銷(xiāo)量大于 300 件）的,、價(jià)格最低（別人無(wú)法輕易攻破）的、好的陳列位置（促銷(xiāo)區(qū)天天便宜 POP ）的和季節(jié)性商品,。黃明端要求對(duì)堡壘型商品志在必得,，每一門(mén)店均設(shè) 6 到 7 人的市調(diào)小組，每日收集周邊方圓 5 公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)千項(xiàng)常購(gòu)商品價(jià)格,。在價(jià)格方面,，大潤(rùn)發(fā)頗具有進(jìn)攻性，敏感性商品價(jià)格每天調(diào)價(jià)一次,，即使虧損也在所不惜,，產(chǎn)品一變價(jià)， IT 系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)更新該產(chǎn)品的毛利率,。而毛利率則直接與采購(gòu)人員績(jī)效掛鉤,，以刺激其低價(jià)采購(gòu)。 黃明端給予門(mén)店充足的自由權(quán),。以肉制品為例,，大陸和臺(tái)灣存在明顯差異。在臺(tái)灣,，大賣(mài)場(chǎng)的豬肉,、牛肉等肉制品大都已由加工廠切裝完成，再送到賣(mài)場(chǎng),。但大陸更傾向于賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)切現(xiàn)剁,。大陸不同地區(qū)間也存在不小差異。仍以切肉為例,，東北消費(fèi)者就要切大塊,，而廣東的消費(fèi)者則希望切成片。 注意二： 大潤(rùn)發(fā)前期學(xué)習(xí)萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)式,，后來(lái)學(xué)習(xí)家樂(lè)福,，最后與歐尚合資學(xué)習(xí)歐尚，所以與家樂(lè)福,、歐尚比較類(lèi)似的原因,；在價(jià)格調(diào)研過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)價(jià)格高于其他賣(mài)場(chǎng)的門(mén)店,，大潤(rùn)發(fā)的門(mén)店有直接調(diào)價(jià)的權(quán)利,，并且將調(diào)價(jià)的損失從客戶貨款中扣除,。 操作注意事項(xiàng)： 在具體操作過(guò)程中，一定要注意以上兩個(gè)類(lèi)別門(mén)店的操作方法,。在實(shí)際市場(chǎng)操作中,，經(jīng)常出現(xiàn)以下問(wèn)題：和家樂(lè)福、歐尚的總部采購(gòu)已經(jīng)談好新品進(jìn)店或 DM 特價(jià)安排,，一是門(mén)店拒不執(zhí)行,，總部打電話也不行；二是業(yè)務(wù)人員忘記及時(shí)跟蹤,，結(jié)果新品沒(méi)進(jìn)店,、 DM 特價(jià)沒(méi)有做。但在集權(quán)制的沃爾瑪這樣的企業(yè)不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的情況,。 判斷一個(gè) KA 是否集權(quán)制的一個(gè)方法： 經(jīng)常缺貨的位置空著也不上貨,，上面只顯示缺貨。如沃爾瑪缺貨的時(shí)候,，位置其他廠家的不能及時(shí)被上（如果私自陳列移動(dòng)位置要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行處罰）,，寧可空著；但歐尚,、家樂(lè)福,、大潤(rùn)發(fā)等分權(quán)制的賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)就不同了，如果有其他廠家缺貨,，那么首先將會(huì)把缺貨的位置由其他產(chǎn)品補(bǔ)上。 （二） 2013 年國(guó)內(nèi)知名賣(mài)場(chǎng)收入對(duì)比 2013 排名 2012 排名 企業(yè)名稱(chēng) 銷(xiāo)售規(guī)模 （萬(wàn)元） 銷(xiāo)售增幅 % 2013 門(mén)店總數(shù)（個(gè)） 門(mén)店增幅 % 1 1 華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司 10040000 6.7% 4637 4.8% 2 2 康成投資（中國(guó)）有限公司（大潤(rùn)發(fā)） 8072000 11.4% 264 20.5% 3 4 沃爾瑪（中國(guó)）投資有限公司 7221464 24.5% 407 3.0% 4 3 聯(lián)華超市股份有限公司 6881838 0.2% 4600 -3.4% 5 5 家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢(xún)服務(wù)有限公司 4670588 3.2% 236 8.3% 6 7 永輝超市股份有限公司 3506000 25.5% 292 17.3% 7 6 農(nóng)工商超市（集團(tuán)）有限公司 3000119 -1.0% 2644 -3.3% 8 海航商業(yè)股份有限公司 2640000 10% 482 3.0% 9 16 北京物美商業(yè)集團(tuán)股份有限公司 2171488 7.3% 547 1.7% 10 30 步步高集團(tuán) 2119149 18.3% 445 54.0% 11 8 特易購(gòu)樂(lè)購(gòu)（中國(guó)）投資有限公司 2050000 2.5% 144 29.7% 12 9 山東家家悅投資控股有限公司 1900650 4.5% 601 1.0% 13 10 新一佳超市有限公司 1800000 0% 116 0.00% 14 11 錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司 1750000 14.4% 75 19.0% 15 12 樂(lè)天瑪特 1550000 -5.0% 110 11.1% 16 13 歐尚（中國(guó)）投資有限公司 1509074 7.0% 59 9.3% 17 15 北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司 1470000 1.4% 140 7.7% 18 18 卜蜂蓮花 1374982 0.5% 77 2.7% 19 19 北京京客隆商業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1374430 7.3% 234 -2.9% 20 17 新華都購(gòu)物廣場(chǎng)股份有限公司 1365204 6.1% 118 -4.8% （三）運(yùn)作模式 模式一： 由生產(chǎn)廠家與 KA 簽訂大合同進(jìn)行直營(yíng)（ KA 與生產(chǎn)廠家直接進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)）,，各類(lèi)費(fèi)用由生產(chǎn)廠家承擔(dān),。配送方面：由生產(chǎn)廠家成立公司進(jìn)行配送，或委托經(jīng)銷(xiāo)商,、委托第三方物流進(jìn)行配送,。 模式的優(yōu)點(diǎn)：終端掌控力相對(duì)較強(qiáng)，若有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的人員,，則執(zhí)行力將相對(duì)較強(qiáng),。 模式的缺點(diǎn)：費(fèi)用較高，特別是人員費(fèi)用,、公關(guān)費(fèi)用和配送費(fèi)用均要高于其他模式,。由于業(yè)務(wù)人員普遍缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)，加上運(yùn)作成本較高,，容易造成虧損,。另外，貨款風(fēng)險(xiǎn)也較大,。 模式二： 由生產(chǎn)企業(yè)與超市簽訂框架式大合同,，具體由客戶與所運(yùn)作門(mén)店簽訂具體合作方法,，客戶自負(fù)盈虧，企業(yè)負(fù)責(zé)承擔(dān)部分費(fèi)用,；另外公關(guān)費(fèi)用不好預(yù)算和把握,，容易滋生腐敗。 模式優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)只需要配備 KA 管理或協(xié)調(diào)人員即可,，承擔(dān)部分客戶的運(yùn)作費(fèi)用,。運(yùn)作成本與貨款風(fēng)險(xiǎn)均較低。如：可以綜合利用各類(lèi)資源,，配送方面,，客戶往超市配送時(shí)，需要配送的產(chǎn)品很多,，比僅配送 1 個(gè)廠家的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì),；公關(guān)成本、人員成本均如此,。 模式缺點(diǎn)：部分客戶不是一般納稅人,，需要代開(kāi)發(fā)票才能運(yùn)作，有一定風(fēng)險(xiǎn),；部分區(qū)域由于歷史遺留問(wèn)題,，找不到運(yùn)作客戶；需要客戶有較強(qiáng)的 KA 運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),；執(zhí)行力相對(duì)較差,。 注意： 如果客戶來(lái)運(yùn)作 KA ，銷(xiāo)售支持系統(tǒng)一定要支持,。其中,， KA 訂單特殊化、 KA 庫(kù)存管理獨(dú)立化是必須做的,。 （四）與超市合作方式 一般來(lái)講,，商家與 KA 的合作模式主要有聯(lián)營(yíng)、代銷(xiāo),、經(jīng)銷(xiāo) 3 種模式,。但在不同的 KA 賣(mài)場(chǎng)，有不同的叫法,。 聯(lián)營(yíng)： 聯(lián)營(yíng)指要提供商品銷(xiāo)售的場(chǎng)所,，不需要提供資金購(gòu)買(mǎi)待出售的商品。如 KA 的生鮮區(qū),、水果區(qū),、散貨區(qū)、熟食區(qū)大部分為此類(lèi)模式,。 代銷(xiāo)： 非現(xiàn)金拿貨,，沒(méi)有產(chǎn)品的所有權(quán),，只是在買(mǎi)賣(mài)中獲取傭金（在些也稱(chēng)為代理商經(jīng)銷(xiāo)），一般為賣(mài)出后付款,。 經(jīng)銷(xiāo)： 也稱(chēng)“ 購(gòu)銷(xiāo) ”,， KA 下單，到帳期后結(jié)款,。一般情況下?lián)p耗 KA 系統(tǒng)自己承擔(dān)（也有合同要求供貨商承擔(dān)的）,。 注意事項(xiàng)： 但不管是聯(lián)營(yíng)、代銷(xiāo)還是經(jīng)銷(xiāo),，都要預(yù)測(cè)毛利,、成本、費(fèi)用,，測(cè)算出來(lái)盈虧平衡點(diǎn),。知道花多少錢(qián)，賣(mài)多少貨,，賺多少錢(qián),？否則，均無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作,。 （五）與超市合同談判 注意： 一般情況下,，與 KA 采購(gòu)進(jìn)行談判： 一是要進(jìn)行量本利分析，預(yù)測(cè)一下進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)需要投入多少資金,？多長(zhǎng)的帳期（測(cè)算出來(lái)需要占?jí)贺浛疃嗌伲�,？每個(gè)店能產(chǎn)生銷(xiāo)售收入多少？產(chǎn)生多少毛利,？各類(lèi)費(fèi)用有多少,？能產(chǎn)生多少凈利潤(rùn)？最終測(cè)算出盈虧平衡點(diǎn),，也就是我們的底限。 二是掌握自己的談判變量和條件,。其中哪些條件可以交換采購(gòu)的支持,？ 三是要有一個(gè)好的心態(tài)，了解采購(gòu)的心理,，做到知此知彼,。 附《家樂(lè)福采購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容》： 1 ．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者,。（立場(chǎng)呀,，同志們！） 2 ．要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號(hào)敵人,。（絕對(duì)不能把采購(gòu)作為朋友�,。� 3 ．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià),，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì),。（我們準(zhǔn)備多次報(bào)價(jià),，并且要有策略，讓利幅度逐漸減少……） 4 ．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好�,。�(tīng)聽(tīng)就行了�,。� 5 ．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多,，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣,。（不要理會(huì)！） 6 ．永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí),，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí),，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（不要輕易讓他們看到向上級(jí)請(qǐng)示） 7 ．當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件,，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求,。（用相反的策略） 8 ．聰明點(diǎn),，要裝的大智若愚。（我也裝傻�,。� 9 ．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步,。（每次都要異議！即使沒(méi)有異議也要說(shuō)有異議�,。� 10 ．記�,。寒�(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的,。（這個(gè)……） 11 ．記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求,。（其實(shí)采購(gòu)也在等待著我們來(lái)提要求，嘿嘿） 12 ．要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性,，更了解情況,。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道。（可怕,，我還是多做準(zhǔn)備吧�,。� 13 ．不要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（我們也會(huì)玩,！但不要過(guò)火） 14 ．毫不猶豫地使用結(jié)論,，即使它們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給們提供最好的報(bào)價(jià),，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件,。（不相信就行了�,。� 15 ．不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的,，你越多重復(fù),，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。（他們的任何話都不相信�,。� 16 ．別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80% 的條件,。（我們也在最后才給出條件！） 17 ．別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員,，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,。（我們也可以了解你的！） 18 ．隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo),。盡可能得到更多的折扣,，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng)，用數(shù)額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤(rùn),。（我們是有條件的） 19 ．在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員,；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等,；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間,，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置,；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品,；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)等等,，不要給他時(shí)間做決定,。（這僅是策略而已） 20 ．注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng)；獎(jiǎng)金,、禮物,、紀(jì)念品、贊助,、小報(bào),、插入廣告、補(bǔ)償物,、促銷(xiāo)、上市,、上架費(fèi),、節(jié)慶、年慶,、國(guó)際年慶等等,。（換湯不換藥�,。� 21 ．不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的,。（這個(gè)也適合我們�,。� 22 ．假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了,。（一般都是假的�,。� 23 ．不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況,，越相信我們,。（不要輕信采購(gòu)出示的任何數(shù)據(jù)，采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議,，不要相信這個(gè)協(xié)議,，即使它是真的——因?yàn)榇蠖喽疾皇钦娴模龅皆斐傻牟少?gòu)非常多�,。� 24 ．不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒,，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。（我們就是有新式設(shè)備,，同時(shí)也不怕采購(gòu)的新式武器�,。� 25 ．不論銷(xiāo)售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步,，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切,，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。（采購(gòu)代表同理,。另外,，不論采購(gòu)代表是中國(guó)人或外國(guó)人也都不必緊張，中國(guó)人認(rèn)為他很了解我們,，外國(guó)人則認(rèn)為我們很容易讓步） 26 ．假如銷(xiāo)售代表同其上司一起來(lái),，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品,。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶,，通常都會(huì)讓步。（對(duì)策：談判的銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán),，讓對(duì)方明白無(wú)須上司參與談判,。即使對(duì)方要求上司來(lái)，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已,，并無(wú)實(shí)質(zhì)作用,。） 27 ．每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售代表：你在那里做了什么，并要求同樣的條件,。（對(duì)策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷(xiāo),，那么最好用其它同級(jí)別超市沒(méi)有的型號(hào)，否則就最好考慮各超市一起做促銷(xiāo),。） 28 ．永遠(yuǎn)記�,。耗阗u(mài)而我買(mǎi)，但我并不總買(mǎi)我賣(mài)的,。（永遠(yuǎn)記�,。鹤顝�(qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買(mǎi)賣(mài)，即使在最優(yōu)秀的大賣(mài)場(chǎng)也不例外,。） 29 ．在一個(gè)偉大的品牌背后,，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷(xiāo)售代表。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話,。當(dāng)然,，在一個(gè)偉大的超市背后，我們也常�,？梢园l(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購(gòu)代表,。） 30 ．原諒銷(xiāo)售代表一些無(wú)關(guān)緊要的小小失誤，但要讓他感到不安和抱歉,，設(shè)法讓銷(xiāo)售代表總是認(rèn)為他虧欠你的,。（此句談判技巧是我替大賣(mài)場(chǎng)補(bǔ)充上去的。對(duì)策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤,，但不要為自己的小小失誤,。 下面，進(jìn)入正式的談判環(huán)節(jié)： 目前商超合同一般分為全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu),、區(qū)域地方采購(gòu),，根據(jù)系統(tǒng)的不同，找不同的采購(gòu)進(jìn)行談判,。 合同談判前的注意事項(xiàng)： （ 1 ）了解 KA 門(mén)店數(shù)量,、分布、面積等,。 （ 2 ）了解合同項(xiàng)目（賬期,、費(fèi)用、扣點(diǎn),、結(jié)算等）,。 （ 3 ）了解競(jìng)品價(jià)格、銷(xiāo)量,、投入,。 此項(xiàng)主要作用：以此來(lái)預(yù)測(cè)產(chǎn)品進(jìn)店的銷(xiāo)量預(yù)測(cè),、毛利預(yù)測(cè)，增加談判條件,。 （ 4 ）了解門(mén)店組織架構(gòu)、采購(gòu)權(quán)力,、談判程序,。為什么？ （ 5 ）了解采購(gòu)個(gè)人背景,、愛(ài)好,、考核項(xiàng)目、上司和同事對(duì)其評(píng)價(jià)等,。為什么,？ 個(gè)人背景案例： 如某一個(gè)采購(gòu)是外地人，是雙職工家庭,，小孩子上學(xué)接送非常麻煩,。李老板找人專(zhuān)車(chē)接送采購(gòu)的小孩，結(jié)果是省了的年費(fèi)用不僅 15 萬(wàn)元,。 考核項(xiàng)目案例： 1. 用幫助說(shuō)話,。某采購(gòu)半年業(yè)績(jī)比較差，主要因素是利潤(rùn)因素影響,。通過(guò)溝通后,，了解到牛奶行業(yè)的毛利水平比較低，于是我們通過(guò)提前高毛利的產(chǎn)品做活動(dòng),，采購(gòu)將牛奶的免費(fèi)堆頭提供給我們,，實(shí)現(xiàn)了雙贏。 2. 用業(yè)績(jī)說(shuō)話,�,！侗景咐齺�(lái)自度娘》筆者的一個(gè)朋友運(yùn)作多個(gè)商場(chǎng)，進(jìn)新商場(chǎng)也很少送禮,。有一次,，一個(gè)日資商場(chǎng)開(kāi)業(yè)，我的朋友想進(jìn),，但是因?yàn)榉N種原因被商場(chǎng)拒絕了,。后來(lái)，我的朋友真誠(chéng)地與商場(chǎng)中方領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示說(shuō)你就給我三天,，我用三天的時(shí)間來(lái)證明我的銷(xiāo)售能力,，我相信我一定能為商場(chǎng)帶來(lái)更多的“流水”。后來(lái)中方負(fù)責(zé)人請(qǐng)示了日方領(lǐng)導(dǎo)之后同意了,，結(jié)果,，我的朋友三天出了 1 萬(wàn),、 1.2 萬(wàn)、 1.8 萬(wàn)的流水,，而且是在最差的位置,，連自己的 LOGO 都沒(méi)有的臨時(shí)貨柜，結(jié)果中方與日方領(lǐng)導(dǎo)就佩服了,，覺(jué)得這樣的條件都能創(chuàng)造這樣的業(yè)績(jī),，相信換了個(gè)好地方就更好了，結(jié)果我的朋友不單是進(jìn)了這家商場(chǎng),，而且還要到了好位置,，現(xiàn)在每年的流水都保證在 300 萬(wàn)以上。 （ 6 ）了解賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求 ( 供應(yīng)商性質(zhì),、 實(shí)力 , 供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)化程度,，如專(zhuān)業(yè)的商品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)的操作流程,、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作等 ) ,。 主要談判內(nèi)容： （ 1 ）產(chǎn)品線：如品種、規(guī)格,、包裝,、價(jià)位、質(zhì)量等,。不怕不賺錢(qián),，就怕貨不全！ （ 2 ）返利或扣點(diǎn)：分固定返點(diǎn),、浮動(dòng)返點(diǎn),，或者有條件返點(diǎn)、無(wú)條件返點(diǎn),。 注意： KA 方的涉及扣點(diǎn)的全部為倒扣方式,，計(jì)算公式為：進(jìn)價(jià) = 零售價(jià) * （ 1-x% ）。如零售價(jià) 10 元的商品,，倒扣 20% 是 8 元,；廠價(jià) 8 元的商品順加 20% 是 9.6 元（ 8* （ 1+20% ））。案例中的“倒扣”與“順加”差別 5 個(gè)百分點(diǎn),。 （ 3 ）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：各 KA 的具體叫法不同,。如華潤(rùn)有條碼費(fèi)、沃爾瑪叫免費(fèi)貨（無(wú)條碼費(fèi),，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有此項(xiàng)費(fèi)用）,、家樂(lè)福可直接談單店進(jìn)場(chǎng)費(fèi),。 （ 4 ）付款條件：一般有“ 貨到后第 天”,、月底結(jié)算 天,；貨到付款；預(yù)付款等 4 種,。同時(shí)務(wù)必要考慮： 開(kāi)票時(shí)間,、錄入系統(tǒng)時(shí)間等合同約定的相關(guān)因素，這些都可能成為無(wú)法及時(shí)回款的原因,。（由于每個(gè) KA 的合同約定不盡相同,，在具體談合同時(shí)一定要結(jié)合采購(gòu)了解清楚付款的條件及期限含義，如丹尼斯分“款到發(fā)貨”,、“貨到付款”、“半月結(jié)”,、“月結(jié) 天”,、“成本代銷(xiāo)” 5 種，還有些賣(mài)場(chǎng)是周結(jié),、半月結(jié),、月結(jié)、以下打上（批結(jié),、滾結(jié)）,。） 注意： 月結(jié)： 與字面意思不同，每月的 1 日至 30 或 31 日為月結(jié)帳期,，從下月 1 日起進(jìn)入結(jié)款期,， 30 日前結(jié)清上個(gè)月貨款。如“月結(jié) 15 天”,，一般帳期為“ 30+15=45 天”,；“月結(jié) 30 天”一般帳期為“ 30+30=60 天”。 （ 5 ）合作方式：聯(lián)營(yíng)（聯(lián)銷(xiāo)）,、代銷(xiāo)或者經(jīng)銷(xiāo)（購(gòu)銷(xiāo)）,。（丹尼斯稱(chēng)為經(jīng)銷(xiāo)、成本代銷(xiāo),、其他類(lèi)型） （ 6 ）售后服務(wù)：包換,、包退、包修和安裝等,。 （ 7 ）送貨及退貨：送貨包括交貨時(shí)間,、頻率、交貨地點(diǎn),、最高與最低送貨量,。同時(shí)最關(guān)鍵的是遲送貨及未送貨的罰款條款、鎖碼條款,。退貨包括退貨條件（如沃爾瑪 500 元以下和 500 元以下的退貨方法不同）,、退貨時(shí)間,、退貨地點(diǎn)、退貨方式,、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取? （ 8 ）最小起訂量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量）等,。 注意： 最小起訂量不能太低，但也并不是越多越好,，為什么,？ 如果訂貨量太少，配送成本太高,。所以根據(jù)本行業(yè)的實(shí)際情況,，一是確定一個(gè)盡可能適合實(shí)際情況的最低訂貨量；二是最好約定一個(gè)訂貨時(shí)間,，有些賣(mài)場(chǎng)要求合同中直接簽訂有訂單日,。 訂貨的分類(lèi)： 手工訂單、促銷(xiāo)訂單,、 DM 訂單,、臨時(shí)訂單。 運(yùn)作某個(gè) KA 要了解這個(gè)系統(tǒng)是電腦單還是電腦單與手工單兩者結(jié)合,，這兩個(gè)的缺點(diǎn)及如何做,？ 電腦自動(dòng)下單，如果訂單滿足率比較差的話,，門(mén)店銷(xiāo)量會(huì)越來(lái)越小,，那么就需要做促銷(xiāo)來(lái)提升送貨量。在實(shí)際操作中,，應(yīng)圍繞 KA 系統(tǒng)門(mén)店的訂單來(lái)開(kāi)展工作,；如果是手工單，需要一個(gè)門(mén)店一個(gè)門(mén)店的進(jìn)行溝通,，如果溝通能力不強(qiáng),，則無(wú)法實(shí)現(xiàn)訂單量的提升。 應(yīng)對(duì)措施： KA 門(mén)店如果是電腦自動(dòng)下單,，則要求經(jīng)銷(xiāo)商能對(duì)門(mén)店訂單及時(shí)跟蹤以及門(mén)店貨架,、周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存管理，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能力,。 KA 門(mén)店如果是手動(dòng)下單,，則城市主管和促銷(xiāo)員要對(duì)門(mén)店保證訂單的滿足率。 沃爾瑪訂單注意事項(xiàng)： ※訂單有 3 個(gè)日期,，分別為訂貨,、啟動(dòng)和取消日期。供貨商從啟動(dòng)日期開(kāi)始送貨,，一直到取消日期當(dāng)天送貨都為有效訂單,，一份訂單可多次送貨,。 ※訂單必須保證 100% 送齊，否則會(huì)按未送貨金額的 100% 罰款,，并且如一個(gè)產(chǎn)品連續(xù) 3 次未送齊,，將做鎖碼處理。 ※訂單為不含稅訂單,。 合同談判及簽訂時(shí)的注意事項(xiàng)： 1 ．合同談判時(shí)超市起初開(kāi)的條件都較高,，并且談判都要有一定的時(shí)間，我們要充分了解對(duì)方的心理,，利用收集到的信息,，拿出充分的事實(shí)說(shuō)服對(duì)方，爭(zhēng)取到最有利的條件,。 2 ．需仔細(xì)閱讀每一項(xiàng)條款,，對(duì)有爭(zhēng)議的語(yǔ)句要和對(duì)方協(xié)商重新定義。如個(gè)別 KA 系統(tǒng)要求促銷(xiāo)期間維持毛利,。 3. 在合同其它約定事項(xiàng)中要注明：如果超市方在約定的時(shí)間內(nèi)不能按時(shí)結(jié)款，我們有權(quán)停止供貨,，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān),。 4. 合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方,，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件,、期限，必須提前 2 個(gè)月退換貨,，以便處理,，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬,、破損的不予退貨,。（一般“代銷(xiāo)”方式不存在此類(lèi)項(xiàng)目。） 小品牌的 KA 賣(mài)場(chǎng)低成本進(jìn)店方法：摘自度娘,。 KA 賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該這樣去做 ? 單一展示加壓法 這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市,，進(jìn)入一個(gè)大的賣(mài)場(chǎng)，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)一定是最大,、最有影響力的,。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷(xiāo),，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品形象,，再通過(guò)其他渠道分銷(xiāo)產(chǎn)品，提高銷(xiāo)量,。這樣,，大賣(mài)場(chǎng)與大賣(mài)場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣(mài)場(chǎng)談判，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解,。 *** 年,，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí)，就只進(jìn)了一家最具影響力的 KA 大賣(mài)場(chǎng),，并在那里做展示,、搞促銷(xiāo)等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其他幾家賣(mài)場(chǎng)他們故意不進(jìn),。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣(mài)場(chǎng)需要一筆不菲的資金,，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果。這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn),，拿下并占領(lǐng),，更重要的是堅(jiān)守住�,！币簿褪且行У拈L(zhǎng)期占領(lǐng),，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣(mài)場(chǎng)搞活動(dòng),，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍,，贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者中,，卻有來(lái)自另外幾家賣(mài)場(chǎng)的老總來(lái)學(xué)習(xí)和了解行情,。他們見(jiàn)此情景，紛紛回去問(wèn)他們的 KA 買(mǎi)手,，為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng),？當(dāng) KA 采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí)，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品,，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣(mài)場(chǎng),。 曲線迂回法 這是比較常見(jiàn)的一種方法，就是與 KA 買(mǎi)手套近呼,、拉關(guān)系,。但由于 KA 買(mǎi)手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的,。吃吃喝喝,、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來(lái)溝通,？我們來(lái)看以下的例子：有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司,，剛剛開(kāi)發(fā)了一種新產(chǎn)品，新品進(jìn) KA 一直被巨大的費(fèi)用困擾，派出幾撥人馬全都碰壁,。因?yàn)?KA 買(mǎi)手軟硬不吃,，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多，沒(méi)有貨架,。給錢(qián),、邀請(qǐng)吃飯、送禮品全都被拒之門(mén)外,。最后老板不得不親自出馬,，老板經(jīng)過(guò)調(diào)查，終于找到了接近 KA 買(mǎi)手的突破口,。該 KA 買(mǎi)手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒,，從小酷愛(ài)書(shū)法，還曾經(jīng)獲得過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng),。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書(shū)法大賽”,，比賽的冠軍可想而知，又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹,，如何培養(yǎng)書(shū)法冠軍的事跡,。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇浅８袆?dòng),。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離,，沒(méi)多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣(mài)場(chǎng)的貨架上了,。 由上而下法 這種方法比較難用，通過(guò)該 KA 的上級(jí)主管部門(mén)的熟人引見(jiàn),，會(huì)少走很多彎路,。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則即使進(jìn)入賣(mài)場(chǎng),，銷(xiāo)售也不會(huì)好,。 小店包圍法 產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明,，直接做終端小店,，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是：“龐大的 KA 終端費(fèi)用,，我們拒絕進(jìn) KA ”,。其實(shí)他們是通過(guò)星羅棋布的小店把 KA 包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿世界都有時(shí),， KA 也會(huì)低下那高貴的頭,。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了 3000 多家終端小店,，開(kāi)發(fā)了 40 個(gè)二批商,，和大賣(mài)場(chǎng)較勁,，就是不進(jìn)。雖然大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量是可觀的,，但是各種各樣的費(fèi)用很高,，而小企業(yè)不是不進(jìn) KA ，是增加和 KA 談判的砝碼之后再進(jìn),，這樣比一開(kāi)始就急著進(jìn) KA 要節(jié)省很多資金,。 草船借箭法 作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在,，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，風(fēng)土人情，還是社會(huì)背景,，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),。借助于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入 KA 也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握 KA 的資金信譽(yù),，而且在處理銷(xiāo)售工作中的棘手問(wèn)題,、難題的能力都優(yōu)與企業(yè)。企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中遇到難題,，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商,，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍Ｓ芯淅显挘菏烊撕棉k事,。 （六） KA 費(fèi)用分類(lèi) 1 ．合同費(fèi)用 ：主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、返利（無(wú)條件返利和有條件返利、月返和年返）,、新店開(kāi)業(yè)贊助費(fèi),、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi),、合同續(xù)簽費(fèi),、資詢(xún)管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi),、推廣陳列費(fèi),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用,。 2 ．其它費(fèi)用： 在運(yùn)做過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷(xiāo)時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用包括： DM 海報(bào)費(fèi),、 TG 、堆頭費(fèi),、促銷(xiāo)員管理費(fèi),、試吃場(chǎng)地費(fèi)、集中陳列費(fèi)等。 3 ．哪些是必須支付的費(fèi)用,？哪些是可以回避的費(fèi)用,？ 進(jìn)店費(fèi)和傭金是必須支付的；新品費(fèi),、堆頭費(fèi),、 DM 費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等是可選項(xiàng),。 商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn),，但都具有一定的彈性，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài),、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷(xiāo)量,、合同談判的技巧、產(chǎn)品上柜的品種,、數(shù)量,、位置、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規(guī)模,、經(jīng)營(yíng)狀況,、區(qū)域的不同等因素影響也會(huì)有所不同。 注意： 在具體操作過(guò)程中,，我們可以將不能產(chǎn)生銷(xiāo)量的費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷(xiāo)量的費(fèi)用,。如開(kāi)業(yè)贊助費(fèi)、節(jié)慶費(fèi),、店慶費(fèi)這些不能直接產(chǎn)生銷(xiāo)量,，在談判的過(guò)程中，我們可以將此費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷(xiāo)量的堆頭,、端架,、 DM 等費(fèi)用。 ( 七 ) 合同談判技巧 總的原則： 把握底限,、適時(shí)交換,。不管合同名目,、費(fèi)用如何繁多,，都要搞清楚“哪些是成本，哪些是費(fèi)用（增值稅也要算上）,，預(yù)計(jì)能產(chǎn)生多少銷(xiāo)量和利潤(rùn),，盈虧平衡點(diǎn)在哪里”，把握住自己的底限,，適時(shí)有技巧的進(jìn)行有條件交換,，才能得到理想的結(jié)果,。 1 ．活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài),，主動(dòng)表現(xiàn)出熱情、理解、尊重對(duì)方的方式,，營(yíng)造一個(gè)好的氣氛。 2 ．有張有弛：談判中運(yùn)用條件語(yǔ)句“如果”“假如”“不過(guò)”來(lái)增加談判的空間,，表情更要輕松,。 3 ．學(xué)會(huì)試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語(yǔ)言，試探對(duì)方是否消除了對(duì)你的戒備心理,，比如變換座姿,、角度、位置等,。 4 ．講耐心：要有耐心,，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子，并要敢于提出我方要求,。 5 ．適當(dāng)施壓：善于運(yùn)用優(yōu)勢(shì),，并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策，以增加談判的籌碼,，確保我方利益,。 6 ．把握權(quán)限：談判時(shí)不要超出自己職權(quán)范圍的承諾，以免陷入僵局,。 7 ．適時(shí)而進(jìn)：適時(shí)增加議題,，擴(kuò)大協(xié)議事項(xiàng)（如排面、付款日期）為我方爭(zhēng)取最佳利益,。 8 ．以退為進(jìn)：善用讓步技巧,，讓步次數(shù)要少，速度要慢,，不可一次性給對(duì)方亮底牌,，同時(shí)也要合理提出自己的要求。（由大到小的讓步方法,，案例：） 9 ．講彈性：談判時(shí)如確實(shí)無(wú)法接受對(duì)方的要求時(shí),，應(yīng)適時(shí)說(shuō)“不”，但要保留下次再談的機(jī)會(huì)和空間,。 10 ．左右逢源,、縱橫捭闔：在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧。 ※遇到采購(gòu)提不合理要求怎么辦,？ 知道自己的底限,，知道他們的談判策略，內(nèi)心要強(qiáng)大,；知道我們也可以提條件,，采購(gòu)問(wèn)過(guò)每一個(gè)問(wèn)題后在等著我們提條件和還價(jià),。
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談判是一門(mén)實(shí)踐的藝術(shù)，談成一筆好生意會(huì)讓你心滿意足
熱度 1 王娜新 2014-12-25 16:01
前言： 拉里是一名24歲的電工學(xué)徒,，也是一名越戰(zhàn)退伍兵,，他在為美國(guó)馬薩諸塞州波士頓市的一座3層小樓安裝室外照明設(shè)備時(shí)出了事故。當(dāng)時(shí)他倚靠在一根欄桿上,，欄桿突然斷了,，他從樓上摔了下來(lái)。在摔落的過(guò)程中,，他被一根曬衣繩絆了一下,，摔斷了脖子。他被送到了醫(yī)院,，幾天后,，醫(yī)生告訴他，他將永久性癱瘓,，肩膀以下失去知覺(jué),，四肢再也無(wú)法動(dòng)彈了。出院后,，工傷保險(xiǎn)公司把他送到一家敬老院,，讓他住在一間一居室的殘疾人公寓里。工傷保險(xiǎn)公司每周付給他23歲的妻子150美元薪金,，讓她每天24小時(shí)照顧他,。他的妻子因此疲憊不堪，非常絕望,。一年后,，她與拉里離婚，并與他最好的朋友結(jié)了婚,。拉里現(xiàn)在孤身一人,，沒(méi)有人全天照顧他，他的身體和精神狀態(tài)每況愈下,。 拉里聯(lián)系了一家律師事務(wù)所,，尋求法律幫助。一位年輕的律師去他家里與他見(jiàn)面,，這位律師為拉里的狀況及處境感到非常難過(guò),，以至于當(dāng)天無(wú)法返回律師事務(wù)所工作，甚至感到身體不舒服,。 這位剛從法學(xué)院畢業(yè)不久的律師為拉里打了3年官司,，幫助他向工傷保險(xiǎn)公司索取工傷賠償,。在這3年中,，他為這位殘疾老兵談妥了出入便利的住宅,、每天24小時(shí)的醫(yī)療保健，并最終為他爭(zhēng)取到了提供終生保障的解決方案,，條件十分優(yōu)越,。拉里能夠搬到一個(gè)氣候較暖的地方 — — 南加州，他的全職護(hù)士將和他一起搬到那里,。在之后的35年里,，他生活得既健康又快樂(lè)，直到今日,，他都是這位律師的摯友,。 在與工傷保險(xiǎn)公司為解決此問(wèn)題達(dá)成協(xié)議時(shí)，拉里請(qǐng)律師到他的輪椅旁,，在他的耳邊輕聲說(shuō)道：“史蒂夫,，你救了我一命�,！� 故事中提到的律師就是本書(shū)的作者之一 — — 史蒂夫·巴畢茨基,，正是在此時(shí)，史蒂夫初次意識(shí)到了有效談判的威力,，意識(shí)到了有效談判對(duì)所涉及之 人的生活能夠帶來(lái)且已經(jīng)帶來(lái)了很大的不同,。這段經(jīng)歷激發(fā)了史蒂夫的激情 — — 開(kāi)發(fā)談判技巧并將其教給他人。 1993年,，來(lái)自史蒂夫母校 — — 波士頓學(xué)院法學(xué)院的一位年輕律師加入了史蒂夫的培訓(xùn)公司,，成為史蒂夫的學(xué)生及包括本書(shū)在內(nèi)的很多書(shū)的合著者，他就是吉姆·曼桂威提,。 我們一起經(jīng)營(yíng)美國(guó)知名的培訓(xùn)與咨詢(xún)公司 — — SEAK公司,。本書(shū)中的很多實(shí)例和故事直接來(lái)自或間接取材于我們多年的工作經(jīng)歷。 我們撰寫(xiě)本書(shū)的目的是要賦予讀者通過(guò)有效談判而顯著提高生活的能力,，改變?nèi)藗兯伎寂c談判的方式,。 有人對(duì)談判望而生畏，有人則是失敗的談判者,，而本書(shū)通過(guò)50個(gè)問(wèn)題讓談判變得簡(jiǎn)單有效,。談判是人們生活的一部分，是人們獲得所需之物不可或缺的手段,。人們不應(yīng)回避談判,，它是日常生活（從處理電話賬單到工作中的專(zhuān)業(yè)交易）中必不可少的一部分。人們唯一 的選擇：學(xué)會(huì)談判技巧,，否則只能逆來(lái)順受,。本書(shū)將教人們成為一名談判高 手。 10年前,，我們親眼目睹了一次令人震驚的談判,。正是這個(gè)談判最終促使我們行動(dòng)起來(lái),，幫助客戶成為更好的談判者。 當(dāng)時(shí),，我們兩人都在夏威夷為一些內(nèi)科醫(yī)生上培訓(xùn)課,。和我們?cè)谝黄鸬挠幸晃荒贻p的初級(jí)護(hù)理醫(yī)生，他是4個(gè)孩子的父親,，工資不高,，日子過(guò)得比較清貧。我們稱(chēng)他為特德,，特德的夢(mèng)想是退休后能住在夏威夷,。吃午飯時(shí)，他請(qǐng)我們陪他去看附近正在出售的一套公寓,。 午飯只有一小時(shí),。我們和特德開(kāi)車(chē)來(lái)到這個(gè)公寓前，看了一套兩室的房子,。特德一遍又一遍地告訴賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人,，自己多么喜歡這套房子，如何知道房?jī)r(jià)會(huì)漲,，如何夢(mèng)想著在夏威夷生活,。經(jīng)紀(jì)人（可能已經(jīng)流口水了）告訴特德，這套房子是這個(gè)樓盤(pán)中剩下的唯一一套,，一對(duì)夫婦將在幾小時(shí)后過(guò)來(lái),，交購(gòu)買(mǎi)這套房子的定金，定金是25萬(wàn)美元,。我們目睹的這場(chǎng)令人吃驚的“談判”如下,。 特德 ：“我真想要這套房子，價(jià)格可以商量嗎,？” 經(jīng)紀(jì)人 ：“不能,。” 于是,，特德打電話給妻子,，問(wèn)她家里的應(yīng)急活期存款賬戶上有多少錢(qián)，之后,，他讓妻子把支票簿用快遞送過(guò)來(lái),。他接著簽署了經(jīng)紀(jì)人提供的幾十頁(yè)空白文件（文件上甚至沒(méi)有說(shuō)明他要購(gòu)買(mǎi)哪套房子，房?jī)r(jià)是多少）,。他沒(méi)有閱讀這些文件就以對(duì)方的要價(jià)買(mǎi)下了這套房子 — — 所有這一切發(fā)生在35分鐘之內(nèi),。 之后，我們和特德3人返回研討班,。我們無(wú)法相信剛才目睹的一切,。我們不能理解,，一名聰明的內(nèi)科醫(yī)生怎么會(huì)如此不懂談判呢？他怎么會(huì)如此輕信他人,，竟然會(huì)相信有一對(duì)夫婦來(lái)交定金之類(lèi)的謊言呢？他怎么會(huì)放心得竟然連讀都不讀一下合同,，也沒(méi)讓律師審查文件就在無(wú)數(shù)個(gè)空白法律文件上簽字呢,？任何一個(gè)了解基本談判技巧（如不要暴露你的意圖、贏取影響力和提對(duì)問(wèn)題）的人,，都可能會(huì)在這筆買(mǎi)賣(mài)中省下數(shù)萬(wàn)美元,。在培訓(xùn)課上，特德把他在午餐時(shí)間購(gòu)買(mǎi)公寓的事講給其他人聽(tīng),，參加培訓(xùn)的其他同事中立即有兩三位前去詢(xún)問(wèn)那個(gè)經(jīng)紀(jì)人,，是否有空房賣(mài)給自己。 正是在此時(shí)此刻,，我們意識(shí)到,，即使受過(guò)良好教育的人也迫切需要學(xué)習(xí)如何談判。這種看法得到了近幾年發(fā)生的系列事件的一次又一次佐證,，如2008年楊致遠(yuǎn)想把雅虎賣(mài)給微軟的嘗試就是典型,。楊致遠(yuǎn)出售雅虎公司是個(gè)失敗的戰(zhàn)略和嘗試，是失敗談判的典型案例,，從中可以看出不懂談判將會(huì)出什么差錯(cuò),。 2008年5月，微軟的首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默向雅虎的首席執(zhí)行官楊致遠(yuǎn)開(kāi)價(jià)500億美元收購(gòu)雅虎,。楊致遠(yuǎn)不接受這個(gè)價(jià)格而堅(jiān)持要價(jià)550億美元,。數(shù)月之后，楊致遠(yuǎn)仍然堅(jiān)持自己的要價(jià)不變,，史蒂夫·鮑爾默忍無(wú)可忍,，收回了自己500億美元的出價(jià)。這宗失敗的交易不僅使楊致遠(yuǎn)丟了首席執(zhí)行官一職,，并且使雅虎損失了近200億美元,。人們總能從新聞中看到像雅虎一樣高知名度的企業(yè)購(gòu)并案，但是,，談判是不分大小的,，它是每個(gè)人日常生活中的一部分。 在夏威夷公寓事件發(fā)生后,，我們決定行動(dòng)起來(lái),。我們很快為參加SEAK培訓(xùn)班的一組人增加了談判培訓(xùn)，包括繼續(xù)教育研討班,、公司內(nèi)部培訓(xùn)和一對(duì)一談判咨詢(xún)等方式,。我們還共同出版了由SEAK出版的兩本有關(guān)內(nèi)科醫(yī)生如何成為更好談判者的成功之作,。 我們寫(xiě)本書(shū)的理念來(lái)自我們?cè)诿绹?guó)各地為數(shù)千名專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中,，我們有兩大發(fā)現(xiàn)： · 很多高智商的人往往不是談判高手,。 · 談判高手收入更高，事業(yè)更出眾,，而且擁有更好的生活方式,。 談判不僅是一門(mén)藝術(shù)，而且是一門(mén)復(fù)雜的藝術(shù),。從傳統(tǒng)上講,，要成為一名極其優(yōu)秀的談判者需要數(shù)年鍛煉，但假如有人告訴你怎么做,，你能快速成為談判高手,，而本書(shū)就在教你怎么做。書(shū)中將我們20多年的談判培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)濃縮為人人能夠迅速掌握并且馬上可以學(xué)以致用的50個(gè)問(wèn)題,。 本書(shū)獨(dú)樹(shù)一幟的理念是,，把快捷簡(jiǎn)便地成為談判高手的訣竅教給讀者。學(xué)得快,、用得方便的談判建議是本書(shū)的精髓所在,。而且，由于這些問(wèn)題便于讀者在適當(dāng)?shù)恼勁袌?chǎng)景下提問(wèn),，讀者可以學(xué)以致用,，所以這些問(wèn)題非常有效。最重要的是,，本書(shū)的問(wèn)題可以應(yīng)用到各種各樣的談判場(chǎng)合 — — 從購(gòu)買(mǎi)房屋或汽車(chē)到各種商業(yè)交易,，甚至可以用于少交電話費(fèi)和電報(bào)費(fèi)。通常情況下,，在每個(gè)談判過(guò)程中,，人們都可以用到書(shū)中的幾個(gè)問(wèn)題，并不止一個(gè),。 在我們每次為談判培訓(xùn)班上課時(shí),，總會(huì)有學(xué)員請(qǐng)我們列出詢(xún)問(wèn)的最佳問(wèn)題清單。這個(gè)單子是他們可以帶走的,，單子上有他們最想得到的也是最寶貴的問(wèn)題,。想要這個(gè)單子的原因很簡(jiǎn)單，即掌握了自己要提出的最佳問(wèn)題,，就可以立即成為一位更好的談判者,。 我們?cè)诿绹?guó)各地教給人們?nèi)绾芜M(jìn)行有效談判時(shí)，某些學(xué)員對(duì)待我們的態(tài)度會(huì)發(fā)生變化。起初,，他們持懷疑態(tài)度,，但一旦向他們展示了談判問(wèn)題的有效性,，他們就會(huì)看到自己如何能夠讓這些問(wèn)題為己所用的能力,。這就像去驗(yàn)光師那里配一副新眼鏡一樣，驗(yàn)光師先給你戴上度數(shù)較小的鏡片,，如果你的視線模糊不清,，那么驗(yàn)光師會(huì)慢慢加大鏡片的度數(shù)，直到你的臉上露出笑容,，能清楚地看到東西為止,。學(xué)員們也是這樣看待我們的問(wèn)題和培訓(xùn)的,。模糊性一旦被我們除去,，他們就會(huì)把談判經(jīng)驗(yàn)看得一清二楚。 本書(shū)的談判技巧十分奏效,，我們一直都在使用這些問(wèn)題。事實(shí)上,，當(dāng)我們開(kāi)始向編輯竭力推銷(xiāo)本書(shū)的理念時(shí)，我們就真正認(rèn)識(shí)到,，我們掌握了談判的關(guān)鍵點(diǎn),。因?yàn)榫庉嬚趪L試使用這些問(wèn)題，而且已經(jīng)有成功的例子了,。 本書(shū)通俗易懂,，便于使用。每個(gè)問(wèn)題只用幾頁(yè)的獨(dú)立章節(jié)予以闡述,，每個(gè)問(wèn)題后都設(shè)有“如何使用”和“如何回答”部分,。 設(shè)有“如何回答”部分，以防在談判過(guò)程中對(duì)方向你提出此問(wèn)題,。當(dāng)然,，這些答案只是一個(gè)參考。你該怎樣回答問(wèn)題,，取決于你所面對(duì)的具體環(huán)境與具體談判,。 我們希望你能從這些參考性回答中受益。第一,，如果你做好了充分的準(zhǔn)備工作,，即使非常難的問(wèn)題你也常有不錯(cuò)的答案，有時(shí)還會(huì)有非常有效的答案。第二,，任何一個(gè)談判問(wèn)題都沒(méi)有完美答案,，如一個(gè)棘手的問(wèn)題可能會(huì)沒(méi)有一個(gè)好的答案。第三,，你幾乎總會(huì)面臨這樣的選擇：要么對(duì)這個(gè)問(wèn)題避而不答,，要么先回答完再說(shuō)。人們永遠(yuǎn)不要覺(jué)得自己必須按照對(duì)方希望的方式回答問(wèn)題,。第四,，談判新手可能會(huì)認(rèn)為，不與對(duì)方合作是件魯莽或不恰當(dāng)?shù)氖虑�,。這也經(jīng)常是談判新手最難處理的一件事情,。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者慢慢會(huì)意識(shí)到，通常情況下,，不像對(duì)方所期望的那樣回答談判問(wèn)題是很正常的事情，而且這種情況居多,。 本書(shū)提供問(wèn)題的參考回答的另一個(gè)原因是,，這些回答有益于你進(jìn)一步了解一般談判過(guò)程,。本書(shū)在分析為什么說(shuō)某個(gè)回答不錯(cuò)時(shí),，還會(huì)對(duì)談判戰(zhàn)略,、談判戰(zhàn)術(shù)及談判理念予以評(píng)論,。我們認(rèn)為，在具體的問(wèn)題與回答之后加上評(píng)論,，可以使你更全面地體會(huì)談判過(guò)程中的錯(cuò)綜復(fù)雜,、瞬息萬(wàn)變的微妙之處。 本書(shū)把這50個(gè)問(wèn)題大致歸結(jié)為10章,，每章章首都有一個(gè)對(duì)本章內(nèi)容的簡(jiǎn)單介紹,，目的在于向你提供簡(jiǎn)捷的談判理論，并幫助你把各章知識(shí)很好地聯(lián)系起來(lái),。 我們堅(jiān)信,，最會(huì)談判的人，成功的概率最大,。 我們衷心希望,，本書(shū)能夠使你迅速、全面地提升談判技巧,，并在生活和事業(yè)上獲得成功,。
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很多高智商的人往往不是談判高手。最會(huì)談判的人，成功的概率最大
王娜新 2014-12-25 15:58
序 我們已經(jīng)花了數(shù)十年的時(shí)間實(shí)踐并完善本書(shū)中的 50 個(gè)絕招,。我們?cè)谡勁兄蟹高^(guò)很多錯(cuò)誤,，但談判過(guò)程令人著迷且富有挑戰(zhàn)性，讓我們長(zhǎng)了很多見(jiàn)識(shí),。我們還教授過(guò)很多有關(guān)談判的課程,。我們總在課程結(jié)束時(shí)發(fā)現(xiàn)，最后給學(xué)員建議 — —把一些零散的東西串在一起,，充分展示我們努力教授的內(nèi)容,，會(huì)對(duì)他們有所幫助。帶著這種想法,，我們?cè)谙旅媪谐隽艘恍┛偟闹笇?dǎo)意見(jiàn),，并且希望這些指導(dǎo)意見(jiàn)能夠幫助大家更為有效地運(yùn)用我們這本書(shū)中的內(nèi)容。 — 實(shí)踐鍛煉,。談判是一門(mén)藝術(shù),。你的談判實(shí)踐越多，你就越善于談判,。實(shí)踐的一個(gè)好方法是,，在風(fēng)險(xiǎn)不太高的場(chǎng)合（如日常買(mǎi)東西的時(shí)候）跟對(duì)方談判,。 — 充分準(zhǔn)備。談判的成功常�,？康氖切燎诘暮顾皇且粫r(shí)的靈感,。做好自己的功課，把備選方案列出來(lái),。盡可能多地收集信息,。提前思考一下，在這 50 個(gè)問(wèn)題中,，你可能會(huì)用到哪一個(gè),，準(zhǔn)備好對(duì)方可能給出的回答。 — 盡可能多地開(kāi)發(fā)談判力,，擴(kuò)大談判優(yōu)勢(shì),。貨比三家，找到備選方案,。不要顯得過(guò)于急切,，不要把事情拖到最后一刻。要在對(duì)方面前懸掛一個(gè)建立長(zhǎng)期生意關(guān)系的胡蘿卜,。 — 掌握并控制信息,。不要把對(duì)自己不利的信息透露給對(duì)方。要有目的地 將強(qiáng)化你談判地位的信息透露給對(duì)方。盡可能多地收集信息,，詳見(jiàn)第 1 章,。 — 不要讓對(duì)方牽著你的鼻子走。不要因?yàn)閷?duì)方問(wèn)了你一個(gè)將你領(lǐng)向某條路的問(wèn)題,，你就被動(dòng)地跟著對(duì)方一直走到“屠宰場(chǎng)”,。要回避這個(gè)問(wèn)題，或者回答你自己選擇的一個(gè)問(wèn)題,。這種情況總有發(fā)生,，不要讓對(duì)方牽著你的鼻子走。 — 開(kāi)局要有力,。你不妨考慮使用第 3 章中提出的一些開(kāi)場(chǎng)招數(shù)。 — 錨定對(duì)方,。此技巧將不動(dòng)聲色地迫使對(duì)方重回到原始位置與你談判,。我們?cè)诘?4 章介紹了這個(gè)技巧。 — 盡可能找有更大權(quán)力的人談判,。有更大權(quán)力的人更愿意且有能力給予你優(yōu)惠,，詳見(jiàn)第 2 章。 — 要雙贏,。一個(gè)雙贏的解決方案最令人滿意,，而且讓你利益最大。詳見(jiàn)第 6 章,。 — 不要怕僵局,。你不必讓步就可以打破僵局。詳見(jiàn)第 8 章,。 — 仔細(xì)傾聽(tīng)并觀察對(duì)方表情,。睜開(kāi)眼睛、豎起耳朵,、閉上嘴巴,，你的收獲會(huì)最大。 — 不要拖到最后一刻,。如果受制于最后期限,，你就會(huì)喪失談判力。相反,，將對(duì)方的最后期限為己所用,。 — 將對(duì)方的恐懼、貪婪和虛榮為己所用,。詳見(jiàn)第 10 章,。 — 在洽談價(jià)格時(shí),，你還要考慮如何讓付款條件為你贏得更多優(yōu)惠。詳見(jiàn)第 7 章,。 最后,，我們希望你能考慮一下這個(gè)有關(guān)談判的小秘密。我們自認(rèn)為它是一個(gè)秘而不宣的小秘密：談判事實(shí)上妙趣橫生,。談成一筆好生意會(huì)讓人感到心滿意足,。實(shí)踐并 提高你的談判技巧，嘗試使用本書(shū)中列出的這些問(wèn)題也會(huì)情趣非凡,。 我們始終堅(jiān)信,，談判技巧將使你獲得很多利益。本書(shū)的問(wèn)題（和答復(fù)）模式就是要讓你的談判技巧的提升過(guò)程變得快捷,、簡(jiǎn)便而有趣,。我們誠(chéng)摯地希望，為了你自己,、你的公司和你的家人的利益,，你能夠運(yùn)用這 50 個(gè)問(wèn)題并大獲成功！
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《營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的別樣柔情》第63章：長(zhǎng)一張牛馬臉,，生一顆玲瓏心,！
孟建忠 2014-10-28 11:15
“陳經(jīng)理，我知道你們這是擺的鴻門(mén)宴,，但我還是來(lái)了,。”一進(jìn)餐廳單間的門(mén),，魏景生就開(kāi)著玩笑,。 “當(dāng)年劉邦親赴鴻門(mén)宴是為了得到天下,，魏經(jīng)理你今晚單刀赴會(huì)也一定心有所圖了,。”陳西翰也大方的開(kāi)著玩笑,。 “我可沒(méi)人家劉邦那么大的野心,，他要的是天下。我只是一介平民,，只要過(guò)好自己的小日子就行了,。” 魏景生笑道,。 “魏經(jīng)理非常幽默,，今晚是你好、我好,、大家都好,！”林達(dá)笑著接過(guò)話來(lái),。 三人分賓落座，酒菜已經(jīng)上來(lái),，魏景生點(diǎn)了一瓶青島本地的瑯琊臺(tái)白酒,，看來(lái)他喜歡喝白酒。 “陳經(jīng)理,、小林,，我是信任二位才來(lái)赴宴的，我們邊吃邊聊,，把相互關(guān)心的事都擺出來(lái),！” 魏景生開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)。 林達(dá)心說(shuō),，這些賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員也各不相同,，普爾斯馬特超市的潘立新不喜歡在酒桌上談事，而眼前的這個(gè)魏景生則愿意在酒桌上談事,。 “魏經(jīng)理,，現(xiàn)在沒(méi)有外人，你放心,，我仔細(xì)看了一下,，這包間墻的隔音效果也很好，我們就坦誠(chéng)相見(jiàn)了,，呵呵,！”陳西翰笑了笑。 “我提議,，我們喝一杯酒談定一個(gè)事,，這第一杯酒，你們想了解什么,？” 魏景生反客為主,。 “魏經(jīng)理，這第一杯酒,，我們就來(lái)聊聊你們超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也就是開(kāi)戶費(fèi)了,。”林達(dá)笑著提議,。 “我上次和你說(shuō)了開(kāi)戶費(fèi)是 8000 元,，當(dāng)然這是我們超市的報(bào)價(jià)�,！� 魏景生說(shuō),。 “魏經(jīng)理，你們超市的規(guī)模無(wú)法和卡夫樂(lè),、佳世客,、普爾斯馬特這些超市相比,，我感覺(jué)你們彤杰超市開(kāi)戶費(fèi) 3000 元左右相對(duì)合理一些�,！标愇骱舱f(shuō),。 “陳經(jīng)理，既然我們坦誠(chéng)相見(jiàn)了,，我就把話說(shuō)開(kāi),，你們想要的條件我一定幫你們爭(zhēng)取拿到最低，我一會(huì)說(shuō)的就是我們超市目前最優(yōu)惠的條件,，你們考慮一下是否可以接受,，我今晚沒(méi)有必要再報(bào)一個(gè)高價(jià)，你們?cè)賮?lái)還價(jià),，那樣影響我們喝酒的雅興,。” 魏景生有側(cè)重的說(shuō),。 林達(dá)心里揣測(cè),，這個(gè)魏景生難道要干凈利落的談事，不像很多賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的談判風(fēng)格,。 “那我們就洗耳恭聽(tīng)了,，你說(shuō)吧，魏經(jīng)理,�,！标愇骱舱f(shuō)。 “開(kāi)戶費(fèi)這一項(xiàng)目,，我們目前簽約的最好條件是 5000 元,。” 魏景生不容置疑的說(shuō),。 “這第二杯酒,，我們要交流一下單品的上架費(fèi)了，魏經(jīng)理,，你上次說(shuō)的 800 元一個(gè)條碼的確非常離譜,。”陳西翰舉起了酒杯,。 “我也說(shuō)實(shí)話，我們已經(jīng)簽定的合同中,，最低的一個(gè)供應(yīng)商是 500 元一個(gè)條碼,。” 魏景生說(shuō),。 “魏經(jīng)理,，我感覺(jué) 300 元一個(gè)條碼還差不多,。”林達(dá)又接過(guò)話來(lái),。 “小林,，你 TMD 什么意思，我剛才不是說(shuō)了,，我說(shuō)的都是目前最優(yōu)條件,，你在懷疑我嗎？” 魏景生故作有些憤怒,。 “小林,，不要亂插話，聽(tīng)魏經(jīng)理把話說(shuō)完,！”陳西翰故意斥責(zé)道,。林達(dá)聽(tīng)了會(huì)心一笑，魏景生這鳥(niǎo)人可能長(zhǎng)一張牛馬臉,，生一顆玲瓏心,，非常陰險(xiǎn)，有必要敲打一下他,。 “魏經(jīng)理,，林達(dá)年齡小，有些不懂事,，不要和他一般見(jiàn)識(shí),，我們接著聊天�,！标愇骱厕D(zhuǎn)向魏景生說(shuō),。 “沒(méi)事，我們都相互理解,！” 魏景生微微一笑,。 “不好意思，魏經(jīng)理,，我剛才有些冒昧,！現(xiàn)在我?guī)У谌疲覀兞囊幌仑浛罱Y(jié)算賬期吧,！”林達(dá)把酒斟滿說(shuō),。 “貨款結(jié)算賬期，我也把我們超市的家底抖出來(lái),，我們簽定的合同中,，最短的賬期是月結(jié) 45 天�,！� 魏景生說(shuō),。 “我來(lái)帶第四杯酒,，這杯酒要一口悶，我們要來(lái)聊一下重頭戲了,，就是你們超市的合約費(fèi)用,。”陳西翰來(lái)唱第四杯酒,。 “我們超市的合約費(fèi)用主要由商品管理費(fèi),、電子信息費(fèi)、破損補(bǔ)貼,、月度返利,、年度返利、節(jié)慶費(fèi)這幾項(xiàng)組成,�,！蔽壕吧敿�(xì)列舉說(shuō)。 “年度返利是目標(biāo)返利嗎,？”林達(dá)問(wèn),。 “不是，是無(wú)條件返利,！” 魏景生說(shuō),。 “好事都是你們超市的了，魏經(jīng)理,，說(shuō)說(shuō)在合約費(fèi)用上你的能量吧,！” 陳西翰說(shuō)。 “陳經(jīng)理,，實(shí)不相瞞,，我們簽的合同中，最低的是 4% ,�,！� 魏景生 說(shuō)，“現(xiàn)在該我來(lái)帶第五杯酒了,，我們前面談的都是公事,，現(xiàn)在我們要公私兼顧了，有私才有公嘛,！“ “魏經(jīng)理,，既然我們進(jìn)了一個(gè)門(mén)，現(xiàn)在就是一家人了,，但講無(wú)妨,！”林達(dá)心說(shuō)，這鳥(niǎo)人倒是個(gè)很直率的人,，直接公開(kāi)提自己的回報(bào),，不像普爾斯馬特的潘立新那小子，既想當(dāng)婊子,，又想立牌坊,。 “還是你們提吧，如果達(dá)成我們以上談的條件,，貴公司對(duì)我的誠(chéng)意是什么,？” 魏景生直接把球踢了回來(lái)。這小子很狡猾,，林達(dá)和陳西翰相視一笑,。 “魏經(jīng)理，實(shí)不相瞞,，剛才我們談的那些條件如果報(bào)到我們總部的領(lǐng)導(dǎo)那里,，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為這些交易條件很一般，我和林達(dá)都可能挨罵,，你想想,，領(lǐng)導(dǎo)還會(huì)給我們多少支持呢？再說(shuō),，我們所要的支持也是我們公司財(cái)務(wù)部門(mén)所反對(duì)的,，他們認(rèn)為很難做賬務(wù)處理，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)又是相互獨(dú)立的部門(mén),�,！标愇骱猜恼f(shuō)。 “陳經(jīng)理,，你這么說(shuō)我也沒(méi)有辦法了,，我現(xiàn)在只能非常遺憾的說(shuō)，我們剛才什么沒(méi)有談過(guò),，我們只吃飯喝酒了,，先說(shuō)好，今晚我們 AA 制,�,！� 魏景生故意說(shuō)。 “好,，魏經(jīng)理,，我們接著喝酒，我敬你一杯,，祝彤杰超市開(kāi)業(yè)后日進(jìn)斗金,。”林達(dá)心說(shuō)，這小子在裝 B 了,，果然是長(zhǎng)一張牛馬臉,，生一顆玲瓏心，想把自己賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)呢,。 “這鴻門(mén)宴的酒喝起來(lái)心里不順暢啊,，怪不得當(dāng)年劉邦如座針氈，膽戰(zhàn)心驚,�,！� 魏景生笑道。 “哈哈,，當(dāng)年鴻門(mén)宴的結(jié)局也算公平,，劉邦得了江山，項(xiàng)羽得了美人,。今晚,，魏經(jīng)理你想得到什么？”陳西翰哈哈一笑,。 “陳經(jīng)理,，我們先說(shuō)好正事，再說(shuō)美人的事 , 呵呵,！” 魏景生微微一笑,。 “說(shuō)到正事，還需要魏經(jīng)理多多費(fèi)心,，多多幫忙了,。”林達(dá)說(shuō),。 “我難道沒(méi)有幫忙嗎,？要知道很多事務(wù)也不是我說(shuō)了算，我上面還有部長(zhǎng)呢,，再往上還有法國(guó)投資方派來(lái)的副總呢,。” 魏景生做出一副無(wú)奈的樣子,。 “既然魏經(jīng)理是個(gè)非常實(shí)在的人,，我想我們應(yīng)該直爽到底了，我說(shuō)一個(gè)條件,，開(kāi)戶費(fèi) 4000 元,，條碼費(fèi) 400 元一個(gè)，結(jié)款賬期月結(jié) 30 天,，綜合合約費(fèi)用 3% ,，這是我們風(fēng)情紙業(yè)公司所能接受的最高交易條件,，你開(kāi)個(gè)價(jià)吧！”陳西翰說(shuō),。 “哈哈,，馮經(jīng)理，你是不是在開(kāi)玩笑,？你說(shuō)的這些條件是不可能的事,！”魏景生做出一副很夸張的表情,。 “魏經(jīng)理,，你這樣說(shuō)就有些不實(shí)在了，我們非常清楚,，你們采購(gòu)經(jīng)理的權(quán)限還是有一部分的,。我們就別來(lái)那些虛的了，坦誠(chéng)相見(jiàn)吧,！”陳西翰說(shuō),。 “陳經(jīng)理，實(shí)事求是的說(shuō),，你剛才說(shuō)的這些交易條件,，開(kāi)戶費(fèi)、條碼費(fèi)有一些希望,，結(jié)款賬期和綜合合約費(fèi)用一般廠商很難享受這個(gè)條件,，只有我們依賴(lài)程度很強(qiáng)的供應(yīng)商或緊俏商品才有可能�,！� 魏景生邊思索邊說(shuō),。 “我們風(fēng)情紙業(yè)公司的產(chǎn)品目前在青島就是緊俏商品，你在普爾斯馬特超市開(kāi)業(yè)時(shí)就應(yīng)該看出來(lái)了,！”林達(dá)說(shuō),。 “陳經(jīng)理，我只能說(shuō)努力一下試試,，現(xiàn)在不敢確保一定能爭(zhēng)取下來(lái),。” 魏景生說(shuō),。 “魏經(jīng)理,，你有這句話，我就很高興,！”陳西翰說(shuō),。 “但你們必須一次性給我這個(gè)誠(chéng)意�,！� 魏景生用手蘸著水指在桌上寫(xiě)了 15000 ,。 “對(duì)我們來(lái)說(shuō)，申請(qǐng)和操作難度太大，這個(gè)數(shù)還差不多,！” 陳西翰伸了一個(gè)手指頭,。 “絕對(duì)不行，你們公司要的交易條件我很難爭(zhēng)取到,，要找法國(guó)副總簽字,，這當(dāng)中我一定會(huì)挨批挨罵的。最多可以降低 3000 ,，你們考慮一下,！” 魏景生為自己的利益開(kāi)始據(jù)理力爭(zhēng)了。 林達(dá)心說(shuō),，看來(lái)這些賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)沒(méi)有不中飽私囊的,，中國(guó)現(xiàn)實(shí)的商業(yè)土壤造就，不過(guò),，像魏景生這樣明目張膽索要個(gè)人回報(bào)的,，還真不多見(jiàn)，大部分采購(gòu)人員在這方面比較含蓄,。 “你非要堅(jiān)持你的意見(jiàn)的話,，我也說(shuō)清楚，我們公司每月的招待費(fèi)用是非常有限的,，這些雜項(xiàng)費(fèi)用如果多了財(cái)務(wù)很難做賬務(wù)處理,，這一點(diǎn)魏經(jīng)理你應(yīng)該清楚。我們只能分三個(gè)月支付了,， 3000,4000 ,， 5000 ，步步高,！” 陳西翰故伎重演,，把對(duì)付普爾斯馬特采購(gòu)經(jīng)理潘立新的招數(shù)又拿了出來(lái)，這樣可以把這些超市的采購(gòu)人員套住,，為公司爭(zhēng)取更多的額外免費(fèi)資源,，這一招的確是高。 “好,，三個(gè)月就三個(gè)月,！” 魏景生一咬牙，為了多拿些個(gè)人的好處,，豁出去了,。 “現(xiàn)在，我們共同舉杯,，為我們未來(lái)良好的合作干杯,，就等魏經(jīng)理的好消息了,！” 陳西翰舉起酒杯說(shuō)。 “干杯,！合作雙贏,！”三人把杯中最后的酒一飲而盡。
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《營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的別樣柔情》第62章：做銷(xiāo)售工作真的需要“五毒俱全”,？
孟建忠 2014-10-27 12:33
陳西翰和林達(dá)離開(kāi)了普爾斯馬特超市紙品區(qū),，來(lái)到了麥當(dāng)勞餐廳，林達(dá)要了兩杯咖啡,。 “陳哥,，你這一路風(fēng)塵仆仆，很辛苦,！”林達(dá)體貼的說(shuō),。 “沒(méi)辦法，現(xiàn)在 KA 通路人手少,，我只能沖到市場(chǎng)一線，你以為誰(shuí)都像我們馮楊經(jīng)理那么舒服,，運(yùn)籌帷幄,，決勝千里�,！标愇骱灿行o(wú)奈的說(shuō),。 “哈哈,，陳哥,，你說(shuō)的真形象，我們敬愛(ài)的馮經(jīng)理現(xiàn)在真是運(yùn)籌帷幄,，決勝千里,，足不出戶而知天下事。我聽(tīng)說(shuō)其他紙業(yè)公司的主管像情絲紙業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理經(jīng)常在市場(chǎng)一線指導(dǎo)工作,，和我們馮楊經(jīng)理的水平相比差遠(yuǎn)了,！”林達(dá)哈哈一笑。 “福潤(rùn)多超市本月淄博店,、臨沂店開(kāi)業(yè),，下月青島店、威海店和煙臺(tái)店開(kāi)業(yè),，我有的忙了,！”陳西翰感慨的說(shuō)。 “陳哥,，這些有 KA 門(mén)店的城市我們能招業(yè)務(wù)人員嗎,？借機(jī)壯大我們 KA 通路的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，現(xiàn)在我們的人太少了，在公司沒(méi)有話語(yǔ)權(quán),，我今天又和申兆坤,、項(xiàng)學(xué)海和焦玲他們吵了一架�,！绷诌_(dá)說(shuō),。 “又怎么了？馮楊沒(méi)有出面協(xié)調(diào),？”陳西翰驚奇的問(wèn),。 林達(dá)就把上午和申兆坤他們爭(zhēng)吵的經(jīng)過(guò)說(shuō)了一遍，包括申兆坤他們私自挪用花語(yǔ)心情促銷(xiāo)贈(zèng)品,、四個(gè)人爭(zhēng)吵,、以及馮楊的態(tài)度等，當(dāng)然林達(dá)沒(méi)有說(shuō)馮楊故意挑撥他和陳西翰經(jīng)理關(guān)系的事,，林達(dá)不想進(jìn)一步激化兩個(gè)經(jīng)理之間業(yè)已存在的矛盾,。 “聽(tīng)你這么一說(shuō)，以后工作中和 GT 通路的人會(huì)有更多的沖突和矛盾,�,！� 聽(tīng)了林達(dá)的訴說(shuō)，陳西翰沉吟一會(huì),。 “陳哥,，你還沒(méi)回答我的話呢，那些剛開(kāi)業(yè) KA 門(mén)店的城市,，像淄博和臨沂等,，能招聘專(zhuān)職的 KA 銷(xiāo)售人員嗎？” 林達(dá)又問(wèn),。 “目前還不行,，這些城市只有一家 KA 門(mén)店，還養(yǎng)不起一個(gè)專(zhuān)職的 KA 業(yè)務(wù)人員,，公司有明文規(guī)定,，必須擁有三家或以上 KA 門(mén)店的城市才能設(shè)立專(zhuān)門(mén)的 KA 業(yè)務(wù)人員�,！标愇骱矡o(wú)奈的說(shuō),。 “這些城市的 KA 門(mén)店如果由當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員代管的話，很難維護(hù)管理好,，這些城市的主管都知道,，省區(qū)經(jīng)理馮楊不太重視 KA 通路的銷(xiāo)售�,！绷诌_(dá)擔(dān)憂的說(shuō),。 “目前只能這樣,，這些城市的 KA 門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)既算當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)業(yè)務(wù)的，又算 KA 通路的,，實(shí)行業(yè)績(jī)雙掛管理,。我需要定期去這些城市幫忙協(xié)調(diào)和做好銷(xiāo)售督導(dǎo)工作�,！标愇骱舱f(shuō),。 “無(wú)奈，我們的 KA 銷(xiāo)售隊(duì)伍還是無(wú)法壯大,。不過(guò),，濟(jì)南 AFH 通路現(xiàn)在可以設(shè)立一個(gè)專(zhuān)職業(yè)務(wù)員了，我看上月的銷(xiāo)售額突破 20 萬(wàn)元了,�,！绷诌_(dá)建議道。 “我已經(jīng)把增加人員編制的申請(qǐng)報(bào)上去了,，等總部批準(zhǔn)后馬上在濟(jì)南招聘一個(gè)專(zhuān)職的 AFH 銷(xiāo)售人員,。”陳西翰說(shuō),。 “你最好在濟(jì)南也找一個(gè)像田媛這樣風(fēng)風(fēng)火火的女孩,，這樣的女孩適合開(kāi)發(fā) AFH 通路業(yè)務(wù)�,！绷诌_(dá)笑道。 “呵呵,，你小子有歪心眼,，是建議我用美色勾引客戶吧？我看田媛對(duì)你很感興趣,！”陳西翰笑了,。 “拉倒吧，那樣的女人我可不敢要,。要娶了那樣的老婆,，過(guò)年時(shí)家門(mén)口要貼一副這樣的對(duì)聯(lián)，上聯(lián)是要想生活過(guò)的去,，下聯(lián)是頭上必須頂點(diǎn)綠,！”林達(dá)故作夸張的說(shuō)。 “小林,，我發(fā)現(xiàn)你小子很損,。其實(shí)，你們都誤會(huì)田媛了,，田媛雖然性格很活潑,，但據(jù)我這一段時(shí)間的觀察,，她還是個(gè)很有分寸的女孩，你們兩個(gè)很般配的,！”陳西翰開(kāi)玩笑說(shuō),。 “領(lǐng)導(dǎo)，不說(shuō)田媛了,。說(shuō)說(shuō)彤杰超市的采購(gòu)經(jīng)理魏景生這小子吧,，今天晚上怎么打發(fā)他？”林達(dá)想起了今天晚上要約魏景生出來(lái)談,。 “還是老套路,，先找地方請(qǐng)他吃個(gè)飯，再請(qǐng)他出去玩玩,，順便把事情談了,。”陳西翰說(shuō),。 “去哪里玩,？又有那些東西？”林達(dá)想起了上次和普爾斯馬特的采購(gòu)經(jīng)理潘立新去洗浴中心的事,，不免有些緊張,。 “到時(shí)候看魏景生想去哪里玩吧，他們這些人一般有常去玩的地方,。怎么了,？你緊張什么？”陳西翰問(wèn),。 “陳哥,，我真不愿意去那些亂踢八糟的地方，很別扭,，不習(xí)慣,。”林達(dá)說(shuō),。 “不會(huì)吧,，你上次和潘立新去玩，真的沒(méi)有下水,？”陳西翰很好奇,。 “真的沒(méi)有，關(guān)鍵時(shí)候,，我撤了,！”林達(dá)說(shuō)。 “林達(dá),，你真是 21 世紀(jì)的極品好男人,，哈哈,。不是告訴你，你既然選擇了從事銷(xiāo)售工作,，就要徹底放開(kāi)自己,，做銷(xiāo)售工作還想潔身自好，那是不可能的事,�,！标愇骱舱f(shuō)。 “也不是絕對(duì)的吧,？做銷(xiāo)售非要招惹那些東西嗎,？”林達(dá)不太認(rèn)同。 “你沒(méi)聽(tīng)人說(shuō)過(guò),，對(duì)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)和你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō),，你陪他們做一百次好事還不如陪他們?nèi)プ鲆淮螇氖拢瑸槭裁茨�,？因�(yàn)橹挥兴麄冏屇闩闼麄冏鰤氖铝�,，才�?duì)你有了一定的信任�,！标愇骱舱f(shuō),。 “你什么意思？陳哥,，不會(huì)也要我陪你去做壞事吧,？”林達(dá)笑道。 “你不要對(duì)號(hào)入座,，我來(lái)告訴你什么叫“ 人生五大鐵”：一起扛過(guò)槍,、一起同過(guò)窗、一起貪過(guò)贓,、一起嫖過(guò)娼和一起下過(guò)鄉(xiāng)�,！标愇骱舱f(shuō),。 “哈哈，陳哥,，這些我都看過(guò),，但真要我做那些事，心里很別扭,，感覺(jué)對(duì)不起我家人和女朋友,。”林達(dá)說(shuō),。 “你是自我心理壓力過(guò)重,，把一切都想開(kāi)吧,。你知道男人有哪十毒嗎？”陳西翰問(wèn),。 “我經(jīng)常聽(tīng)大家形容一個(gè)人五毒俱全,，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)什么叫十毒�,！绷诌_(dá)說(shuō),。 “十毒就是吃、喝,、嫖,、賭、抽,、坑,、蒙、拐,、騙,、偷，業(yè)內(nèi)有一句話,，只有具備五項(xiàng)以上,，才能做好銷(xiāo)售，你對(duì)照看,，你現(xiàn)在具備了幾項(xiàng),？”陳西翰開(kāi)玩笑說(shuō)。 “哈哈,，陳哥,，你也說(shuō)的太夸張了吧，我來(lái)比照一下,，吃和喝我肯定具備了,，我以前抽過(guò)煙，雖然沒(méi)有抽過(guò)大煙,，也算具備抽了,，我會(huì)打牌和打麻將，也算具備賭了,，我也欺騙捉弄過(guò)人,，也算具備蒙了，我具備五項(xiàng)了,，也算五毒俱全了,！”林達(dá)笑道。 “哈哈，逗你呢,，不要當(dāng)真,，不過(guò)今晚你必須放開(kāi)！”陳西翰笑了,。 “你真是為難我,，我真不想去做那些事�,！绷诌_(dá)不情愿的說(shuō),。 “小林，我再給你講一段網(wǎng)絡(luò)笑話,，你就開(kāi)竅了,。林彪元帥，只抽煙不喝酒,，活了 63 歲,；我們敬愛(ài)的周總理，只喝酒不抽煙,，活了 73 歲,；我們的偉大領(lǐng)袖毛澤東，就抽煙又喝酒,，活了 83 歲,；我們偉大的總設(shè)計(jì)師鄧小平，既抽煙又喝酒又打牌,，活了 93 歲,；我們的張學(xué)良將軍，既抽煙又喝酒又打牌又有小老婆,，活了 103 歲,；我們中國(guó)有一個(gè)大好人，既不抽煙又不喝酒又不打牌沒(méi)有女朋友專(zhuān)做好人好事,，只活了 23 歲,，你知道是誰(shuí)嗎？”陳西翰問(wèn)林達(dá),。 “他是誰(shuí),？”林達(dá)好奇的問(wèn)。 “他是雷鋒,，哈哈！”陳西翰笑著說(shuō),。 “哈哈,，這有些以個(gè)別現(xiàn)象代表普遍現(xiàn)象。”林達(dá)笑道,。 “說(shuō)歸說(shuō),，笑歸笑，別忘了正事,，六點(diǎn)約彤杰超市的魏景生,，吃飯暫定在香港路的大清花美食城吧，這次我直接找馮楊要招待費(fèi)用,�,！标愇骱舱f(shuō)。 “馮大經(jīng)理在招待費(fèi)用上對(duì)我們摳門(mén)的很,，對(duì)申兆坤他們很大方,。”林達(dá)有些不平的說(shuō),。 “他對(duì)我不敢太過(guò)分,，我如果捅到總部去，他也不好過(guò),�,！标愇骱舱f(shuō)。 六點(diǎn)剛過(guò)五分,，林達(dá)打通了彤杰超市采購(gòu)經(jīng)理魏景生的手機(jī),，約他在香港路的大清花美食城吃飯，魏景生答應(yīng)了,。
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《營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的別樣柔情》第57章：初會(huì)彤杰超市采購(gòu)經(jīng)理
孟建忠 2014-10-21 22:28
普爾斯馬特超市還有 3 天就要開(kāi)業(yè)了,，林達(dá)精心完成了開(kāi)業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，合同簽訂,、促銷(xiāo)產(chǎn)品備貨等,，又向總部申請(qǐng)了一些花語(yǔ)心情系列紙品的促銷(xiāo)贈(zèng)品，看到林達(dá)如此支持市場(chǎng)部的新產(chǎn)品推廣工作,，總部的市場(chǎng)主管徐鵬也十分高興,。 由于福潤(rùn)多超市淄博店開(kāi)業(yè)，陳西翰經(jīng)理這兩天也不在青島,，按照陳經(jīng)理出差以前的工作部署,，林達(dá)決定去拜訪一下即將開(kāi)業(yè)的彤杰超市的采購(gòu)經(jīng)理魏景生，這家伙名字取得很有意思,，好像和一個(gè)反動(dòng)政治名人差了一個(gè)字,。青島彤杰超市選址位于青島市南區(qū)西鎮(zhèn)費(fèi)縣路，距離青島火車(chē)站很近,，據(jù)說(shuō)是臺(tái)灣某著名食品飲料集團(tuán)和法國(guó)一家投資機(jī)構(gòu)共同投資的,。林達(dá)心說(shuō),，臺(tái)灣佬，好好做你的方便面和飲料就行了,，何必再來(lái)趟超市這攤渾水呢,？看來(lái)，這些投資商都知道超市供應(yīng)商的錢(qián)很好套,。 林達(dá)來(lái)到了彤杰超市談判區(qū),，向前臺(tái)小妹說(shuō)要見(jiàn)洗化護(hù)理科的經(jīng)理魏景生，便去談判區(qū)找一張桌子坐下來(lái)等待,。不大一會(huì)兒,，林達(dá)看見(jiàn)從辦公區(qū)走出了一個(gè)戴著眼鏡，模樣精瘦的青年人,，大約三十歲左右,，前臺(tái)小妹向他指了一下林達(dá)，這人便向林達(dá)走了過(guò)來(lái),，看來(lái)他就是采購(gòu)經(jīng)理魏景生了,。 “魏經(jīng)理，你好,！我是風(fēng)情紙業(yè)公司的林達(dá),！”林達(dá)站起身來(lái)熱情的打著招呼，并雙手送上自己的名片,。 “風(fēng)情紙業(yè)公司不是一個(gè)姓陳的經(jīng)理負(fù)責(zé)嗎,？現(xiàn)在換你了？” 魏景生也遞上了自己的名片,，林達(dá)一看上面只有辦公室電話和公司內(nèi)部郵箱,，看來(lái)這些賣(mài)場(chǎng)對(duì)采購(gòu)人員也有一套管控辦法。 “陳經(jīng)理是我們公司的主管,，青島的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)現(xiàn)在由我負(fù)責(zé),！”林達(dá)說(shuō)。 “哦,，業(yè)務(wù)方面的事你能做主嗎,？”魏景生仔細(xì)打量了一下林達(dá)。 “呵呵,，魏經(jīng)理,，那要看多大的事了，超出我職責(zé)范圍的事,，我要請(qǐng)示分公司乃至總部的領(lǐng)導(dǎo),。”林達(dá)笑著說(shuō),。 “你們陳經(jīng)理怎么沒(méi)來(lái) ?” 魏景生問(wèn),。 “陳經(jīng)理出差了,，一周后才回來(lái)�,！绷诌_(dá)回答說(shuō)。 “在紙品企業(yè)中,，只有你們風(fēng)情紙業(yè)公司對(duì)我們超市不重視,，你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情絲紙業(yè)、潔云紙業(yè),、五月花紙業(yè)和維達(dá)紙業(yè)有的進(jìn)場(chǎng)合同已經(jīng)簽了,。”魏景生一上來(lái)想鎮(zhèn)一下林達(dá),。 “魏經(jīng)理,，誰(shuí)說(shuō)我們不重視貴公司？我們一直非常重視彤杰超市,，這不我今天來(lái)了,，你們?nèi)绻麑?duì)我們風(fēng)情紙業(yè)交易條件優(yōu)厚的話，我們今天就可以簽合同,！”林達(dá)笑道,。 “你放心，我們交易條件一定會(huì)比卡夫樂(lè),、佳世客,、普爾斯馬特這些超市優(yōu)惠很多�,！蔽壕吧f(shuō),。 “老大，你真會(huì)比,，你們超市的規(guī)模不如他們大,。”林達(dá)樂(lè)了,，心說(shuō),，你還真會(huì)比,，區(qū)域性賣(mài)場(chǎng)和國(guó)際性大賣(mài)場(chǎng)比,。 “別看我們超市的營(yíng)業(yè)面積不如他們，但你也看到了,，整個(gè)西鎮(zhèn)這一帶就沒(méi)有大型超市，我們是第一家,，開(kāi)業(yè)后我們的生意一定比很多超市都好�,！蔽壕吧f(shuō)。 “華聯(lián)商廈離你們這里不遠(yuǎn),，是你們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。”林達(dá)提醒說(shuō),。 “華聯(lián)商廈主要鎖定的是火車(chē)站周邊的人，來(lái),，談?wù)掳�,，你們的紙品預(yù)期在我們超市一個(gè)月賣(mài)多少,？”魏景生先入為主,。 “我們經(jīng)過(guò)對(duì)咱們超市周?chē)?jīng)營(yíng)環(huán)境的綜合分析，只要你們大力支持我們的話,，我們風(fēng)情紙業(yè)的紙品在貴店每月至少能銷(xiāo)未稅 10 萬(wàn)元以上,�,！绷诌_(dá)說(shuō)。 “你太沒(méi)企圖心了,，人家風(fēng)情紙業(yè)公司的美女經(jīng)理黃霞琳昨天來(lái)過(guò)了,，說(shuō)要在我們超市月銷(xiāo)售超過(guò) 15 萬(wàn)以上�,！蔽壕吧⑽⒁恍φf(shuō),。 “老大,，我剛才不是說(shuō)了,，我們能銷(xiāo)售多少，依賴(lài)你的大力支持,，只要你支持到位，我們風(fēng)情紙品的銷(xiāo)售保證能超過(guò)情絲紙品,�,！绷诌_(dá)笑著回應(yīng)。心說(shuō),，怎么又和情絲紙業(yè)公司的美女經(jīng)理擦肩而過(guò)？我真想看看這個(gè)叫黃霞琳的女人到底有多美,。 “小林，你這人很有趣,，一直說(shuō)讓我們超市支持你們，你們?cè)趺粗С治覀兂心�,？你說(shuō)說(shuō)看,！”魏景生主動(dòng)出擊。 “我們首先在你們超市上架我們公司最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品,，其次定期安排形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng),，再者我們要在貴店派駐最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員,。”林達(dá)說(shuō),。 “你們打算上架多少個(gè)單品,，我們超市的上架條碼費(fèi) 800 元一個(gè)�,！蔽壕吧K于出招了,。 “多少？ 800 元一個(gè)條碼,，我沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)吧,！”林達(dá)故作很夸張的樣子,。 “你少給我裝蒜，其他大賣(mài)場(chǎng)的條碼費(fèi)更高,。不光是條碼費(fèi)的事,，還有品牌開(kāi)戶費(fèi) 8000 元呢�,！蔽壕吧纸又鴴伋隽似放崎_(kāi)戶費(fèi)。 “老大,，你先歇會(huì),，我心臟可能不大好，聽(tīng)了你的報(bào)價(jià)心跳加速,�,！绷诌_(dá)笑著說(shuō)。 “要不要我送你去醫(yī)院,，這里離醫(yī)院很近,，給你治一下,�,！蔽壕吧残α恕� “你們的結(jié)款賬期呢,？我們公司最多能承受貨到 15 天付款！”林達(dá)決定先不接招,，故意虛晃一槍,。 “貨到 15 天付款，你們風(fēng)情紙業(yè)公司真牛 X ,，比寶潔,、可口可樂(lè)、康師傅,、百事可樂(lè),、青島啤酒都牛，除非你們老板是大超人李嘉誠(chéng),，你是小超人李澤楷,！”魏景生故意嗤之以鼻的說(shuō)。 “哈哈,，老大,，我要是李澤楷，我就把你們彤杰超市買(mǎi)下來(lái)，高薪聘請(qǐng)你做 CEO ,，年薪隨便你填,，還不是人民幣，給你發(fā)英鎊,�,！绷诌_(dá)笑著說(shuō)。 “小小年紀(jì),，油嘴滑舌,，說(shuō)正經(jīng)的，我們彤杰超市對(duì)紙品和洗化企業(yè)統(tǒng)一是月結(jié) 60 天,，怎么樣,，比那些超市條件都好吧？”魏景生接著報(bào)出了結(jié)款賬期,。 “老大,，這還條件優(yōu)厚，你們超市自己算盤(pán)打得很精,，月結(jié) 60 天,，就是說(shuō)我們廠家拿到錢(qián)可能要等到 90 天以后，哪家企業(yè)能受的了,？ ” 林達(dá)分析說(shuō),。 “你以為我不知道，卡夫樂(lè)超市,、普爾斯馬特超市的結(jié)款賬期都比我們彤杰超市長(zhǎng),。”魏景生說(shuō),。 “老大,，此話差異，我們?cè)谀切┏械慕Y(jié)款賬期都很短,，不行明天我拿合同讓你看,。”林達(dá)說(shuō),。 “我不看,，你偽造份合同蒙我還不簡(jiǎn)單�,！蔽壕吧f(shuō),。 “你沒(méi)搞錯(cuò)吧，偽造合同是犯法的事,，我林達(dá)可不想進(jìn)國(guó)家別墅,，雖然我這輩子做夢(mèng)都想住別墅,。”林達(dá)笑著說(shuō),�,！皼](méi)有其他的了吧？”林達(dá)又補(bǔ)了一句,。 “別做夢(mèng)了,，商品管理費(fèi)呢？電子信息費(fèi)呢,？破損補(bǔ)貼呢,？月度返利和年度返利呢？節(jié)慶費(fèi)呢,？”魏景生又羅列了幾項(xiàng)費(fèi)用名目,， NND ，超市收費(fèi)項(xiàng)目真是巧立名目,。 “老大,，我看你們超市別叫超市了，應(yīng)該改個(gè)名字,，我請(qǐng)書(shū)法家給你們寫(xiě)個(gè)牌匾,，威虎山！”林達(dá)故意笑著說(shuō),。 “臭小子,，你別拐彎抹角的罵我！這幾項(xiàng)合約費(fèi)用加起來(lái) 5.5% ,，這是明細(xì),，你拿回去讓你們領(lǐng)導(dǎo)看看�,！蔽壕吧f(shuō),。 “老大，以上這些條款都是可談的吧,？”林達(dá)故意問(wèn)。 “那要看你們風(fēng)情紙業(yè)公司對(duì)我們超市的重視程度了,�,！蔽壕吧f(shuō)。 “那好,，魏經(jīng)理,，你說(shuō)的這些我們回去仔細(xì)研究一下�,！绷诌_(dá)知道,，超市的談判區(qū)都有監(jiān)控,，在這里根本談不出什么實(shí)質(zhì)性結(jié)果，需要把這小子約出來(lái)好好談,。 “回去好好向你們領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下,，盡快給我們答復(fù)，剛材已經(jīng)和你說(shuō)了,，那幾家紙品公司基本上都簽合同了,。你們風(fēng)情公司如果再不積極，好的貨架位置都被他們幾家公司搶光了,�,！蔽壕吧f(shuō)。 “好,，魏經(jīng)理,，改日再來(lái)拜訪！”林達(dá)故意舉了一下手機(jī),，給魏景生一個(gè)暗示,。魏景生若無(wú)其事，像沒(méi)看見(jiàn)一樣,。 林達(dá)出了彤杰超市談判區(qū),，打電話向陳西翰經(jīng)理就今天彤杰超市的情況作了一個(gè)簡(jiǎn)單的匯報(bào)，陳西翰經(jīng)理讓讓他先不要急,，等他過(guò)兩天回來(lái)后商量再定,。初次正式接觸，還看不出魏景生這小子的深淺,，只有等非正式交流才能一探虛實(shí),。
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談判是一種妥協(xié)的藝術(shù)過(guò)程
培大 2014-9-23 16:00
什么是談判？ 談判就是,，你有你的想法,，我有我的想法，最好按照我的想法,。 于是有的人上來(lái)就自顧自地提出自己的要求,，無(wú)論對(duì)方怎么談，就是不讓步,，給人一種非常不好合作的感覺(jué),。 那么具體怎么談呢？ 有的采購(gòu)人員,、有的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商,、有的不太懂談判的人，在談判時(shí)常常表現(xiàn)出非常 “ 強(qiáng)勢(shì) ” ,，決不讓步,，覺(jué)得這叫堅(jiān)持立場(chǎng),。 龍永圖，中國(guó)加入 WTO 世貿(mào)組織中方首席談判代表,，是鼎鼎有名的談判專(zhuān)家,。曾有記者問(wèn)采訪他， “ 請(qǐng)問(wèn)龍部長(zhǎng),，為什么中國(guó)選你去當(dāng)入世的首席談判代表呢,？ ” 他講了當(dāng)時(shí)的情況，當(dāng)時(shí)中國(guó)跟以美國(guó)為首的西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家在談加入世貿(mào)組織,，談判一度陷入僵局,，一直都沒(méi)取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展。中方就非常著急,，說(shuō)那些談判代表不行,，北方話就是太面、太軟,，然后政府就想找一個(gè) “ 可以用英文吵架 ” 的強(qiáng)勢(shì)的談判高手,。 當(dāng)時(shí)國(guó)務(wù)院副總理李嵐清總體負(fù)責(zé)入世談判，李嵐清就想到了龍永圖,，因?yàn)樗o李嵐清做過(guò)翻譯,，就把他請(qǐng)過(guò)來(lái)了。龍永圖英語(yǔ)非常好,，性格相對(duì)強(qiáng)勢(shì),，確實(shí)可以用英文流利地來(lái)跟老美吵架。結(jié)果呢,？吵贏了嗎,？沒(méi)吵贏！后來(lái)江澤民接見(jiàn)他們,，對(duì)他們說(shuō),，你們談判不能總是吵架啊，談判要 Win-Win （雙贏）,。 后來(lái)再跟老美談判時(shí),，策略就改變了，跟老美做 “ 思想工作 ” ： “ 讓中國(guó)加入 WTO ,，不僅對(duì)中國(guó)有好處,，對(duì)世界也有好處，對(duì)美國(guó)更有好處,。 ” 也就是雙贏,。 美國(guó)感覺(jué)這事對(duì)它有好處,，談判就積極了,，也讓了很多步,。 當(dāng)然，想做到雙贏不容易,，因?yàn)槟惚仨氉寣?duì)方感覺(jué)到真贏了,。 那怎么才能做到雙贏呢？ 其實(shí),，有時(shí)不是真的給了對(duì)方多少好處,，而是給對(duì)方一種贏的感覺(jué)。 怎么做呢,？ 在談判時(shí)可以提出非常高的要求,，高出談判的預(yù)期，這樣做的好處是增加了談判空間,。通過(guò)恰當(dāng)讓步,，讓對(duì)方有一種贏的感覺(jué)。當(dāng)然讓步很有技巧,，要拿捏的好,。 談判有整合型談判，也有分配型談判,，整合型談判,，就是把蛋糕做大，追求雙贏,，而分配型談判就是零和游戲,，蛋糕只有這么大，大家坐下來(lái)研究怎么分,，此時(shí)更加需要學(xué)會(huì)妥協(xié)讓步,，讓對(duì)方感覺(jué)你很合作，是伙伴,。 可見(jiàn),，談判是一種妥協(xié)的藝術(shù)，是達(dá)成共識(shí)的過(guò)程,，既要堅(jiān)持自己的利益,，也要顧及對(duì)方的利益。
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《營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的別樣柔情》第14章：難纏的采購(gòu)妹妹張艾嘉
孟建忠 2014-9-15 15:34
第二天,，林達(dá)起了個(gè)大早,，倒了幾次地鐵，終于在九點(diǎn)前趕到了卡夫樂(lè)超市總部,。早就聽(tīng)說(shuō),，早上上班時(shí)間上海的地鐵和輕軌擁擠十分恐怖，這次林達(dá)總算領(lǐng)教到了了,，地鐵門(mén)一開(kāi),，林達(dá)感覺(jué)擁擠的人群就像龍卷風(fēng)一樣,，把他卷進(jìn)了地鐵的車(chē)廂，雙腿很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有著陸,。上海就是這樣一個(gè)城市,， 無(wú)數(shù)人心目中夢(mèng)想的天堂，這里每天都在發(fā)生奇跡,，每天都有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人群涌入,，他們的目的都很簡(jiǎn)單 —— 掙錢(qián)。打工可以賺錢(qián),，創(chuàng)業(yè)可以賺錢(qián),，擺地?cái)偪梢再嶅X(qián)，要飯乞討可以賺錢(qián),，詐騙可以賺錢(qián),，搶劫殺人可以賺錢(qián)，買(mǎi)六合彩可以賺錢(qián),，販毒可以賺錢(qián),，做營(yíng)銷(xiāo)做鴨可以賺錢(qián) …… 似乎沒(méi)有什么不可以賺錢(qián)，而你會(huì)選擇哪種方式,？徐家匯每天都有穿著西裝鞋履的業(yè)務(wù)員嚼著饅頭等公交,；閘北區(qū)菜市場(chǎng)每天早上四五點(diǎn)就有人開(kāi)始騎著三輪車(chē)去進(jìn)貨；證券交易廳里每天都有人沮喪的說(shuō)我又跌了,，再跌下去就要跳樓了,；銀行里每天都有人一次性取幾百萬(wàn)的現(xiàn)金；似乎每個(gè)人都在忙碌,，而你,，在干什么？ 林達(dá)感覺(jué)自己像被擠扁了一樣,，像他這樣一米八二的魁梧身材都感到吃力,，更別提那些愛(ài)美的苗條女士了，車(chē)廂里不管你是男人還是女人,，只要你在上下班時(shí)間選擇了乘坐上海地鐵,，就要先忘記自己的性別。雖然很多女士上班前做了一番修飾打扮,，但到了工作的地點(diǎn)大部分已經(jīng)面容失色,，必須要進(jìn)行二次補(bǔ)妝，這或許也是上海各類(lèi)化妝品和美容美發(fā)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)的一個(gè)原因,。林達(dá)感覺(jué)自己的臉在地鐵里被好幾個(gè)女士被動(dòng)的親過(guò),、碰過(guò)，臉上也沾了一些化妝品的粉，用舌頭一添,，一種說(shuō)不出的味道,，這就是生活的真實(shí)味道。 到了卡夫樂(lè)的辦公區(qū),，林達(dá)感覺(jué)才緩過(guò)勁來(lái)。一問(wèn)前臺(tái)小妹,，采購(gòu)張艾嘉正在 6 號(hào)談判區(qū)接待客戶,，還有幾個(gè)客戶在等著。林達(dá)忙走了過(guò)去,，和張通了那么多次電話,，還沒(méi)見(jiàn)過(guò)真人呢，林達(dá)曾經(jīng)無(wú)數(shù)次幻想張艾嘉的摸樣,，聽(tīng)她的聲音,，相貌應(yīng)該差不哪里去�,？ǚ驑�(lè)的談判區(qū)相對(duì)較小,，大部分供應(yīng)商的代表只能在等待區(qū)等著，林達(dá)向 6 號(hào)談判區(qū)望去,，看到一個(gè)胖乎乎的女孩,，帶著一個(gè)大框眼睛，正和兩個(gè)廠商代表摸樣的人爭(zhēng)的面紅耳赤,，不用說(shuō),，這個(gè)穿卡夫樂(lè)超市工作服的胖女孩就是張艾嘉了。仔細(xì)一端詳張艾嘉,，林達(dá)終于體會(huì)到了“性學(xué)專(zhuān)家”老四劉偉曾經(jīng)形容班里一個(gè)女生的話“聽(tīng)她的聲音想犯罪,，看她的臉直反胃�,！� 一會(huì),，那兩個(gè)廠商代表興致不高的走了出來(lái)�,！跋乱粋�(gè),，紅鳥(niǎo)內(nèi)衣！”張艾嘉喊了一聲,。 “張經(jīng)理,，我就是紅鳥(niǎo)內(nèi)衣”林達(dá)身邊一個(gè)背包的廠商代表跑了過(guò)去。林達(dá)感到很好笑,，公司品牌叫紅鳥(niǎo)內(nèi)衣,，怎么人也叫紅鳥(niǎo)內(nèi)衣了，下一個(gè)是不是要叫我富豪內(nèi)衣了。 林達(dá)仔細(xì)觀察了一會(huì),，發(fā)現(xiàn)張艾嘉和每個(gè)廠商代表都爭(zhēng)的面紅耳赤,，好像卡夫樂(lè)超市就是她家開(kāi)的公司�,？磥�(lái),，卡夫樂(lè)對(duì)采購(gòu)人員的魔鬼培訓(xùn)什么到位，“華人治華”管理策略也十分對(duì)路,。 “下一個(gè),，富豪內(nèi)衣！”終于輪到林達(dá)了,。 “你好,！張經(jīng)理，我不是富豪內(nèi)衣,，更不是什么富豪,，我是林達(dá)！”林達(dá)笑著說(shuō),。 “是你,，從青島來(lái)的？”張艾嘉淺淺的一笑,。 “是的,！張經(jīng)理，你和我想象中的產(chǎn)不多,，我們一直通電話,！”林達(dá)心說(shuō)，廢話,，我不從青島來(lái)從哪里來(lái),。 “怎么個(gè)差不多，把我想象成什么樣了,，恐龍,！”張艾嘉抿嘴一笑。 “你和我想象中的一樣,，美的笑容可掬,！”林達(dá)差點(diǎn)說(shuō)成美的一塌糊涂，一想不合適急忙改口,。世上再丑的女子,，都喜歡人說(shuō)她漂亮，所以有了東施效顰的典故,。 “你們那批貨怎么辦,？什么時(shí)間拉走,？賣(mài)的不好，我們準(zhǔn)備馬上下架,！”張艾嘉轉(zhuǎn)向了正題,。 “張經(jīng)理，先別急,，你辛苦這么長(zhǎng)時(shí)間了,，先喝口水！放心,，里邊沒(méi)下藥,！”林達(dá)從包里拿出一瓶農(nóng)夫山泉，打開(kāi)遞了上去,。 “說(shuō)吧，怎么辦,？我們公司的意見(jiàn)是退貨,！”張艾嘉喝了一口水，態(tài)度有所緩和,。 “張經(jīng)理,，我昨天特意到卡夫樂(lè)門(mén)店仔細(xì)看了一下，發(fā)現(xiàn)一些貨架賣(mài)空了,，不是產(chǎn)品賣(mài)的不好,！” “銷(xiāo)量那么小，如何解釋” “我發(fā)現(xiàn)是貨架補(bǔ)貨不及時(shí),，請(qǐng)張經(jīng)理督促賣(mài)場(chǎng)柜組長(zhǎng)及時(shí)補(bǔ)貨,！” “這么說(shuō)，是我們的錯(cuò)了,，是不是,？”張艾嘉兩眼一瞪。 “不是這個(gè)意思,，張經(jīng)理,，貨架補(bǔ)貨不及時(shí)只是銷(xiāo)售量不好的原因之一，我想我們應(yīng)該共同想些辦法,，而不是對(duì)這幾個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品一棍子打死” “那好,，說(shuō)說(shuō)吧，你們富豪紡織公司有什么辦法讓產(chǎn)品賣(mài)的好些,？” “我們可以適當(dāng)做些促銷(xiāo)活動(dòng),！” “對(duì)你們這一批產(chǎn)品，我剛才說(shuō)了,，我們意見(jiàn)是退貨,，你們?nèi)绻幌胪说迷挘覀冑u(mài)場(chǎng)可以打五折試銷(xiāo)三天看看效果，效果不好的話堅(jiān)決退貨,�,！� “這樣絕對(duì)不行，張經(jīng)理,，我們這批產(chǎn)品是杜邦萊卡面料,，五折我們公司虧的要連家底都沒(méi)有了�,！� “那你說(shuō)說(shuō),，打幾折銷(xiāo)售？”張艾嘉把球踢向了林達(dá),。 “這樣行不行,，打 9 折試銷(xiāo)一個(gè)檔期 12 天，你們免費(fèi)出個(gè)端架,，再免費(fèi)上一下郵報(bào),。” “你算盤(pán)打的很精,，想的倒美,，還免費(fèi)端架免費(fèi)郵報(bào)，你以為你們是搶購(gòu)品,！”張艾嘉很不客氣,。 “張經(jīng)理，你也要替我們廠家著想一下,。你難道想讓我賠的只剩下短褲離開(kāi)上海,？！”林達(dá)調(diào)侃道,。 “少貧嘴,，告訴你，可憐你,，打七折銷(xiāo)售,，你們出端架費(fèi)和郵報(bào)費(fèi)，沒(méi)得商量,！”采購(gòu)一向都很強(qiáng)勢(shì),。 “美女，不要這樣嘛,！對(duì)了,，下兩周青島國(guó)際啤酒節(jié)要開(kāi)幕了，邀請(qǐng)你和你朋友去玩,，吃住行玩我包了,！” “別打岔,，七折同不同意，不同意拉倒,！”張艾嘉態(tài)度雖然還強(qiáng)硬,，林達(dá)分明看到她眼睛眨了幾下。 “姑奶奶,，你饒了我吧,，這樣吧，我們?cè)僮寖蓚�(gè)點(diǎn),，你們出端架和郵報(bào)行嗎,？” “你以為這里是菜市場(chǎng)，你在打發(fā)叫花子,，這樣吧,，我最后的態(tài)度，打八折,，你們出郵報(bào)費(fèi),，我們看情況盡量給你們騰出一個(gè)端架幾天，不行你們就把貨退走,！” “大姐,，你真想讓我們穿著內(nèi)褲離開(kāi)上海,，告訴你,，你的要求不光我說(shuō)了不算，我們總監(jiān)也說(shuō)了不算,，要請(qǐng)示到總經(jīng)理,，這樣影響我們雙方的生意。再說(shuō),，我想你是知道的,，我們幾款產(chǎn)品正常銷(xiāo)售有的都缺貨了，一做特價(jià)促銷(xiāo)的話,，銷(xiāo)售一定會(huì)好很多,，對(duì)你們公司的生意也是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)！”林達(dá)一會(huì)給張艾嘉封了“美女”,、“姑奶奶”,、“大姐“幾個(gè)職稱(chēng)。 “我的耐心是有限的,，最后說(shuō)一次,， 8 折銷(xiāo)售，你們公司出郵報(bào)費(fèi),，我們盡量給你們出端架,，你們?cè)僬腥齻�(gè)導(dǎo)購(gòu)員,，不行你走吧！” “打住,，張經(jīng)理,，怎么水漲船高，又冒出了導(dǎo)購(gòu)員,！” “我這是為你們著想,，看看你們的貨架就行了，沒(méi)人維護(hù)管理,，我還只是讓你們?cè)谌齻�(gè)銷(xiāo)售最好的店上導(dǎo)購(gòu)員,。” “導(dǎo)購(gòu)員我可以回去申請(qǐng)一下,，三天后給你答復(fù),，其他的請(qǐng)姐姐你多多幫忙！” “你們的產(chǎn)品銷(xiāo)售不好,，你們?cè)趺匆稽c(diǎn)不著急,，沒(méi)得商量，我要見(jiàn)下一個(gè)廠家,，不行你走吧,！”張艾嘉好像不耐煩了。 “姐姐,，就算你可憐一下小弟,，這樣行不行？再不行的話,，我真要穿短褲離開(kāi)上海了,，豁出去了，大不了我去跳黃浦江,，就說(shuō)是讓張艾嘉逼得,。” “說(shuō)吧,，又想到什么花招,，少?gòu)U話”張艾嘉好像無(wú)動(dòng)于衷。 “這樣吧,，美女經(jīng)理姐姐,，打八五折銷(xiāo)售，你們保證出個(gè)端架,，導(dǎo)購(gòu)員和郵報(bào)費(fèi)的事我回去盡可能向我們總監(jiān)申請(qǐng),，爭(zhēng)取拿下來(lái)。你再不答應(yīng),，我只有兩個(gè)選擇了,，要么我上這個(gè)證券大廈頂部去跳樓,，要么我去跳黃浦江，在跳以前我都會(huì)大喊一聲我愛(ài)張艾嘉,！你看著辦,！” “少惡心我，我見(jiàn)過(guò)一些無(wú)賴(lài),，但像你這樣的無(wú)賴(lài)還是第一次見(jiàn),，開(kāi)了眼界了，我服了你,！對(duì)了,，你剛才說(shuō)的那事還有譜嗎？” “哪事,？”林達(dá)當(dāng)然知道是青島啤酒節(jié)的事,，故意賣(mài)關(guān)子。 “明知故問(wèn),，服了你,，現(xiàn)在看見(jiàn)你就煩，你快走吧,！導(dǎo)購(gòu)員和郵報(bào)費(fèi)的事三天之內(nèi)給我答復(fù),，否則，休怪本姑娘無(wú)情,！” “遵命,！美女！”林達(dá)心說(shuō),，總算完成了豬頭總監(jiān)郭全的最多八五折銷(xiāo)售,，還爭(zhēng)取到了免費(fèi)的端架,，至于導(dǎo)購(gòu)員和郵報(bào)費(fèi)的事,，就看總監(jiān)郭全的心情和態(tài)度了。
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宮迅?jìng)ィ翰少?gòu)談判心理戰(zhàn)
熱度 1 培大 2014-9-15 12:07
宮迅?jìng)ィ翰少?gòu)談判心理戰(zhàn)
談判,，是跟人在談,，所以談判一定要研究人，把人的心理研究清楚,。 談判沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案,，它沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)性的流程。因?yàn)樵谡勁械倪^(guò)程中,，其實(shí)是雙方心理的博弈,，語(yǔ)言的交鋒，其中有太多的不確定性,，你提前設(shè)計(jì)好的情境,，在談判中不一定能實(shí)現(xiàn),，這其實(shí)也是談判最大的魅力。 談判談的是心理,，談判其實(shí)就是一種心理的較量,。 既然談判談的是心理，那么在談判過(guò)程中自然就會(huì)用到人的一些正常的心理現(xiàn)象,，這些心理現(xiàn)象,，對(duì)于人來(lái)說(shuō)是共性的。 在采購(gòu)與供應(yīng)商的談判中,，我們經(jīng)常能聽(tīng)到類(lèi)似這樣的對(duì)話,， “ 在這個(gè)價(jià)格上，其實(shí)我們是賺不到什么錢(qián)的,。 ” 采購(gòu)在跟供應(yīng)商談價(jià)格之前,，我們經(jīng)常會(huì)讓供應(yīng)商報(bào)一個(gè)成本分解，我們拿到成本報(bào)價(jià)一看,，成本分解很詳細(xì),，成本分解表利潤(rùn)欄里的數(shù)字往往都很微薄，有的都是零,，有的甚至還是負(fù)的,。 我們有些采購(gòu)員一看這樣的成本分解，都很感動(dòng),，說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo),，你看人家都虧了。我說(shuō) “ 供應(yīng)商說(shuō)的話你也信嗎,？ ” 采購(gòu)人員說(shuō) “ 供應(yīng)商說(shuō)的話我不信啊,，但你還不信我嗎？ ” 我說(shuō) “ 這我怎么信你呢,？ ” 他說(shuō) “ 這我跟你這么多年,，我啥事騙過(guò)你？ ” ,。 但事實(shí)上,，我們已經(jīng)在不知不覺(jué)中被供應(yīng)商騙了。 有的采購(gòu)人員不同意,，說(shuō) “ 我干采購(gòu)這么多年,，我這么聰明，怎么可能會(huì)被供應(yīng)商騙呢,？ ” 很重要的一點(diǎn),，我們所看到或了解到的很多信息都來(lái)自于供應(yīng)商，甚至有的采購(gòu)員他所了解的所有的信息都來(lái)自于供應(yīng)商,，甚至是同一個(gè)供應(yīng)商,。 有的采購(gòu)人員可能會(huì)說(shuō)我自己也有做信息分析,、決策呀，不錯(cuò),，但有時(shí)候這些都是供應(yīng)商提前設(shè)計(jì)好的,，僅僅是供應(yīng)商給了你一個(gè)做決策的理由，甚至是給你一個(gè)讓你能夠向領(lǐng)導(dǎo)交待的理由,。我們做采購(gòu)?fù)际欠浅Ｖ粍?dòng),。 “ 我只能做這些了，請(qǐng)你接受 ...... ” 供應(yīng)商這樣說(shuō),，給你的感覺(jué)就是已經(jīng)到底線了,，但是這些只是語(yǔ)言的運(yùn)用而已。這些語(yǔ)言的運(yùn)用對(duì)我們采購(gòu)人員會(huì)產(chǎn)生影響,，所以說(shuō),，談判也是一種心理戰(zhàn)。 比如說(shuō),，供應(yīng)商有個(gè)報(bào)價(jià),， 10.08 元，大家覺(jué)得正常達(dá)成的協(xié)議價(jià)是多少呢,？ 10 元,。通常采購(gòu)人員不加思索地就會(huì)把后面的零頭砍掉，降到 10 塊,，但其實(shí)這樣的報(bào)價(jià)原本就是供應(yīng)商設(shè)計(jì)好的,。大家到超市買(mǎi)東西，經(jīng)常能看到有些商品標(biāo)價(jià) 3.99 元,，給人的感覺(jué)好像不貴,，還挺便宜的，才 3 塊多錢(qián),，這里面其實(shí)就是運(yùn)用到了人的心理,。 大家覺(jué)得談判僅僅是心理嗎？也不是,。談判還需要實(shí)力和力量,。所以說(shuō)談判也是力量的博弈,。但是如果我們沒(méi)有力量呢,？ 沒(méi)有力量就得找力量，實(shí)力是談判的籌碼,，接下來(lái)我們就是怎么樣去尋找談判的籌碼,。
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大客戶銷(xiāo)售談判的 " 六脈神劍 "
熱度 8 奔跑人生 2014-3-23 23:11
一、階段性談判的目的 1.1 談判的階段 很多培訓(xùn)或教材把銷(xiāo)售談判分為計(jì)劃準(zhǔn)備,、面談及后續(xù)三個(gè)階段,。筆者將其細(xì)分為計(jì)劃與準(zhǔn)備,、初步面談、實(shí)質(zhì)洽談及后續(xù)收尾四個(gè)階段以便更詳細(xì)的為大家介紹,。 1.2 談判的目的 第一階段:計(jì)劃準(zhǔn)備 目的：為后三個(gè)階段做好準(zhǔn)備,，從而達(dá)到談判結(jié)果最大化。（具體內(nèi)容在后面第2,、3,、4里做詳細(xì)介紹）。 第二階段：初步面談 目的：通過(guò)營(yíng)造良好有利的談判局面,，獲取主動(dòng),。 第三階段：實(shí)質(zhì)洽談 目的：有效處理談判中出現(xiàn)的各種矛盾及異議點(diǎn)，從而促進(jìn)談判成功,。 第四階段：后續(xù)收尾 目的：本階段的目的很簡(jiǎn)單,，就是確定下單、交付時(shí)期及帳款回收,。 二,、談判前的準(zhǔn)備 2.1充分了解對(duì)方及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好SWOT分析 2.2環(huán)境及態(tài)勢(shì)分析并確立預(yù)期目標(biāo) 2.3為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo) 2.4有哪些資源支持目標(biāo)達(dá)成 2.5對(duì)手最關(guān)注的利益與需求 2.6目標(biāo)能否滿足 2.7影響對(duì)方接受目標(biāo)的因素 三、談判利益點(diǎn)的歸納 銷(xiāo)售談判的目的是讓談判雙方都能獲得合理的利益,。銷(xiāo)售人員一定要明確自己能夠給予對(duì)方哪些針對(duì)性的利益點(diǎn),，從而達(dá)到最好的效果。那么利益點(diǎn)都有哪些呢,？ 3.1 產(chǎn)品功能性利益 我方的產(chǎn)品在質(zhì)量,、使用功能等方面滿足對(duì)方需求 3.2 服務(wù)完善性利益 我方提供的服務(wù)完善、即時(shí),，保證對(duì)方無(wú)后顧之憂 3.3成本性利益 我方提供的產(chǎn)品與服務(wù)的綜合成本能夠有效合理控制或降低支出成本,。 這里我要多說(shuō)一句，切記價(jià)格不是單一由產(chǎn)品構(gòu)成的,，而是產(chǎn)品與服務(wù)綜合構(gòu)成的. 四,、談判底線的控制 4.1 為什么要設(shè)置底線 A 確保本方應(yīng)得利益 無(wú)底線的滿足對(duì)方的要求會(huì)導(dǎo)致全面失控，甚至賠了夫人又折兵,。 B 便用有效客戶管理 有了合作底線,，在今后的合作中能更好的管理客戶，避免無(wú)理要求,。 C 尊重自己尊重客戶 俗話說(shuō)“上趕著不是買(mǎi)賣(mài),！”，只有尊重自己才能蠃得客戶的尊重,。 4.2 底線的類(lèi)型 A 帳款交付底線 這里指的多為結(jié)款的交付時(shí)間,有的銷(xiāo)售人員為了得到訂單,，將本來(lái)可以現(xiàn)結(jié)的變成月結(jié)，45天帳期讓步到60天。不僅影響公司資金周轉(zhuǎn),，而且縱容客戶惡意拖欠,。 B 產(chǎn)品交付底線 每個(gè)廠商都有自己的生產(chǎn)流程，不能輕易承諾給客戶你達(dá)不到的交付期限,。否則,，麻煩的就是自己。 C 服務(wù)合作底線 良好的客戶服務(wù)是每個(gè)客戶都需要的,，重要的客戶可以給予特殊的支持,，但要衡量行業(yè)范圍內(nèi)的整體服務(wù)情況，優(yōu)于行業(yè)內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就完全可以達(dá)到滿意,，但過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)讓自己為之所累,。切記，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿意,！ 五,、轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)的談判技巧 前面提到了價(jià)格并不是單獨(dú)以產(chǎn)品來(lái)標(biāo)訂的，而是產(chǎn)品與服務(wù)的綜合,。價(jià)格異議是不可回避的要點(diǎn)和難點(diǎn),，那么采用什么方法呢？筆者推薦“轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)”的談判技巧,�,？蛻糇铌P(guān)心的是能否達(dá)到其心中自認(rèn)為合理的價(jià)格期望，往往事與愿違,。于是,，便拿出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)做為籌碼（肯定有水份）。也許我方價(jià)格高于對(duì)手,，但將價(jià)格高的原因轉(zhuǎn)化為客戶所需要的利益點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái),，然后給予適當(dāng)?shù)男牧科胶猓赃_(dá)到談判目標(biāo),。這就要求談判之前,，一定要清楚地了解客戶到底是要是的什么？ 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)有如下幾種方式： 5.1 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為產(chǎn)品利益 適用于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格持平或略高,但產(chǎn)品品質(zhì)高于對(duì)手 5.2 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為服務(wù)利益 適用于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格略高或持平,而服務(wù)質(zhì)量高于對(duì)手 當(dāng)然,如果你的產(chǎn)品質(zhì)量高于對(duì)手,、價(jià)格低于對(duì)手而且服務(wù)也高于對(duì)手,，你還搞不定的話，我勸你就別干了,！ 六,、懂得向客戶說(shuō)“不” 這點(diǎn)沒(méi)有什么好具體說(shuō)的，在談判中一點(diǎn)要堅(jiān)守底線與合理的權(quán)利,，對(duì)于無(wú)理的條件決不妥協(xié),。 談判是雙方通過(guò)博弈以達(dá)到互惠互利的過(guò)程,，讓步可以,，但一定要得到合理的回報(bào),！
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余大洪老師三星手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院《商務(wù)談判培訓(xùn)》課程分享
余大洪 2013-1-7 09:12
余大洪老師三星手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院《商務(wù)談判培訓(xùn)》課程分享
商務(wù)談判中讓對(duì)方高層出面的好處 1）對(duì)方高層高層通常不知細(xì)節(jié)，也沒(méi)準(zhǔn)備好 2）他們喜歡賣(mài)弄決定權(quán) 3）喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 4）傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間” 5）傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題 (感謝小山的組織�,，F(xiàn)場(chǎng)圖片：）
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