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提高談判效率的小細(xì)節(jié): 黃靜賣(mài)場(chǎng)管理 2019-7-11 14:52; 談判是雙方心理和智慧的一次“交鋒”,。不但需要通過(guò)談判來(lái)獲取自身的利益，更需要通過(guò)談判來(lái)樹(shù)立公司形象,，談判效果的好壞往往受一些小細(xì)節(jié)的影響,。養(yǎng)成好習(xí)慣不僅利他更是利己，會(huì)讓公司會(huì)讓自己少走彎路少吃虧,，從而提升談判的效率,。準(zhǔn)備《談判提綱》對(duì)于大多數(shù)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，他們往往認(rèn)為自己對(duì)談判內(nèi)容很熟悉,，認(rèn)為自己腦子很清晰,，根本不必準(zhǔn)備什么談判提綱。其實(shí),，大量的談判事實(shí)證明：多半?yún)⒓诱勁械恼勁腥藛T其實(shí)并不像他們自己認(rèn)為的那樣“腦子清醒”,�,；蛘哒f(shuō)，他們?cè)谡勁袝r(shí)的表現(xiàn),，并不那么盡如人意,。能把問(wèn)題想清楚，寫(xiě)清楚,，并不意味著就能夠把問(wèn)題說(shuō)清楚,。談判本身是一個(gè)行為藝術(shù)，在談判過(guò)程中,，談判方的思想意識(shí),，以及談判策略都是要通過(guò)談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)出來(lái)的。你能保證在斗智斗勇中不會(huì)情緒激動(dòng),？不會(huì)著急上火,？不會(huì)腦子短路？如果是很重要的談判,，為了取得理想的效果,，最好的辦法，就是在談判前,，就通過(guò)《談判提綱》來(lái)組織一場(chǎng)談判演練,。一方面，通過(guò)這種演練,，能夠讓談判人員掌握好談判的節(jié)奏和主次,；另一方面，能夠讓談判人員更好地通過(guò)組織自己語(yǔ)言,，來(lái)增強(qiáng)自己談判的感染力,。此外，通過(guò)擬提綱也能夠讓談判者對(duì)自己的談判思路和其中的邏輯關(guān)系進(jìn)行再一次的梳理,。即使是一般性的普通談判,，提前做個(gè)提綱挈領(lǐng)的談判提綱，列幾條重點(diǎn),，也是大有裨益的,。做好《談判記錄》 “談判是沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)”，談判雙方的每次“交鋒”,，都會(huì)對(duì)談判結(jié)果造成重大影響,。所以，在談判中做好記錄十分重要,，“沒(méi)有記錄就意味著沒(méi)有發(fā)生”�,，F(xiàn)在的科技手段已經(jīng)很先進(jìn)了，各種聲音，甚至影像的記錄形式已經(jīng)出現(xiàn)在談判中,。這些先進(jìn)的記錄儀器,，都為我們做好《談判記錄》提供了方便。那些談判中的重要環(huán)節(jié),，最后都將以談判記錄的形式被記載下來(lái),。而一旦形成了“白紙黑字”，任何一方都不能輕易反悔賴(lài)賬,。多少供應(yīng)商在這方面吃了虧啊,，所以，不管談判的級(jí)別如何,，一定要現(xiàn)場(chǎng)做好談判記錄,。而且，雙方的記錄者應(yīng)讓談判者,，對(duì)一些主要的談判細(xì)節(jié)進(jìn)行核對(duì),。以免賣(mài)場(chǎng)以“不記得”為借口，故意忽略,、否認(rèn),、篡改一些重要談判內(nèi)容。形成《談判備忘錄》對(duì)于談判雙方而言,，《談判備忘錄》是談判成果最后的書(shū)面文本,。在正式的、重要的談判中,，這種《談判備忘錄》是必要的一個(gè)程序,。它不光能有效地保護(hù)好談判成果，也是對(duì)談判雙方的一種提醒,。既然是備忘錄,，就得包括以下幾方面內(nèi)容：本次談判都談了哪些內(nèi)容；達(dá)成一致意見(jiàn)的是哪些,；雙方的意見(jiàn)和分歧的有哪些,；下次談判的時(shí)間和地點(diǎn)約定等。從某種意義上講,，《談判備忘錄》能夠更好地幫助供應(yīng)商將談判主動(dòng)權(quán)把握在自己手中,。也方便明確責(zé)任，并追蹤后續(xù)事項(xiàng),，讓談判成為一個(gè)連續(xù)的過(guò)程。談判協(xié)議和跟進(jìn) 任何談判結(jié)果的達(dá)成都不是一件輕松的事,，都需要付出時(shí)間和精力,。所以，在達(dá)成談判意向后一定要簽協(xié)議！永遠(yuǎn)不要相信口頭的承諾,！因?yàn)殛P(guān)鍵時(shí)候就“忘了,，沒(méi)有這回事”······拍著胸脯問(wèn)問(wèn)自己，你吃過(guò)沒(méi)有協(xié)議的虧嗎,？簽訂了談判協(xié)議后,，談判雙方都應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待該協(xié)議。從執(zhí)行的角度上看,，沒(méi)有監(jiān)督的執(zhí)行是沒(méi)有意義的,。尤其對(duì)于供應(yīng)商，與賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)達(dá)成和簽訂合作協(xié)議可謂來(lái)之不易,。要想確保自己的合法權(quán)益,，就得對(duì)協(xié)議條款的實(shí)施進(jìn)行“跟進(jìn)”�,！恳粋€(gè)條款是否落實(shí)到位,，與協(xié)議存在哪些“落差”？如何及時(shí)有效地將這些“落差”解決掉,？要知道,，賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)事情那么多，他不可能對(duì)每一項(xiàng)協(xié)議的執(zhí)行都了如指掌,�,！罢l(shuí)家的孩子，誰(shuí)操心”,，協(xié)議執(zhí)行的“跟進(jìn)”這件事,，也只能由供應(yīng)商來(lái)做。只有你不斷“跟進(jìn)”采購(gòu),，他才不會(huì)忘記那些“承諾”過(guò)你的事情,，因?yàn)槟阕屗X(jué)得這個(gè)事情很重要，他不能“忽略”,。記�,。� 沒(méi)有記錄就沒(méi)有痕跡，沒(méi)有跟進(jìn)就沒(méi)有結(jié)果,，沒(méi)有結(jié)果一切都沒(méi)有發(fā)生,！; 787 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判，為什么別人表現(xiàn)那么好,，你卻這樣差,？: 熱度 2 陳清華 2018-5-24 18:00; 談判作為市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，合作關(guān)系確立不可或缺的常見(jiàn)形式與基本手段,，為什么有的人游刃有余而表現(xiàn)的那么好,，有的人卻往往陷入被動(dòng)、無(wú)招架之力而表現(xiàn)的不太如意呢？合作從談判開(kāi)始一個(gè)實(shí)例詮釋銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判的基本步驟和必要策略與技巧 C君1999年大學(xué)畢業(yè)參加工作不久,，是山西某中外合資輪胎公司（卡車(chē)及工程機(jī)械用輪胎）的武漢,、黃岡、信陽(yáng)等區(qū)域的區(qū)域主管,。作為區(qū)域新進(jìn)入者,，快速建立區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售渠道體系成了C君占據(jù)、占領(lǐng)市場(chǎng)的首要核心工作,，而找目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商合作洽談則成了實(shí)現(xiàn)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)的必然方式與途徑,。 1 談前預(yù)備：磨刀不誤砍柴工，做到心中有數(shù),。有一次,，去開(kāi)發(fā)武漢所屬的黃陂區(qū)的客戶(hù)，盡管年輕,，但C君當(dāng)時(shí)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略和宗旨始終秉承一個(gè)原則：攻大戶(hù)（因?yàn)榇罂蛻?hù)不僅具有更好的示范效應(yīng),、也更具有業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)能力）。C君在到達(dá)區(qū)域拜訪客戶(hù)目的地之前,，通過(guò)詢(xún)問(wèn)當(dāng)?shù)刎涇?chē)司機(jī),、汽配經(jīng)銷(xiāo)門(mén)店等途徑或方式，了解到黃陂區(qū)的輪胎經(jīng)營(yíng)店大致的基本情況：大部分集中在某條國(guó)道的馬路邊,，其中所占份額第一和第三是同一處,、同一排（兩者之間就相隔兩家賣(mài)汽配的門(mén)面），第一大的門(mén)店店主是胡姓男老板,，第三大門(mén)店店主是李姓女老板等,。 2 談中預(yù)判：了然于胸、避敵鋒芒,。老業(yè)務(wù)都知道,，商場(chǎng)上存在客大于戶(hù)、戶(hù)大于客的現(xiàn)象,。C君到了目的地后,，按事先打聽(tīng)到的信息通過(guò)看門(mén)店招牌等確認(rèn)后進(jìn)了生意最大的那家,。果不其然,，最大的胡老板因?yàn)樯夂谩⑴谱佣�,、有�?shí)力所以底氣很足,，一上來(lái)就給C君來(lái)了個(gè)下馬威,，把我們牌子貶的一文不值，還說(shuō)什么跟他合作不是我們提條件而是他來(lái)提條件,，別人家對(duì)他如何如何,！最后來(lái)了句“要合作可以，鋪貨賣(mài),，否則免談”,！呵呵,，就這個(gè)節(jié)奏,、這個(gè)架勢(shì),，大家覺(jué)得還能談下去、即使能繼續(xù)下去會(huì)有什么好結(jié)果嗎,？盡管畢業(yè)工作沒(méi)多久，資歷不豐,，但其實(shí)C君知道：直接硬碰硬,，除了耗時(shí)間、打嘴仗,，不會(huì)有什么好的果子，也更知道開(kāi)門(mén)店,、做經(jīng)銷(xiāo)，做到老大這個(gè)份上后的兩種潛在的核心心理：其一,，只要產(chǎn)品過(guò)硬,，不差的牌子，能被自己拿過(guò)來(lái)的一定會(huì)盡量拿過(guò)來(lái)，倒不一定是用來(lái)主推,，就是為了本區(qū)域資源壟斷,；其二,，生意做久了他們自己也會(huì)發(fā)現(xiàn),，之前的牌子做出名氣后，帶來(lái)銷(xiāo)量的同時(shí)也導(dǎo)致價(jià)格日漸透明、政策變死進(jìn)入導(dǎo)致利潤(rùn)變薄,，于是老品牌就成了其吃飯的飯碗,，不能放棄，而新品牌價(jià)格不透明而且一般都會(huì)有好的,、靈活的政策,，那才是利潤(rùn)貢獻(xiàn)源，所有做到一定級(jí)別的門(mén)店沒(méi)有不想通過(guò)新品來(lái)賺取超額利潤(rùn)的,。面對(duì)此情此景,，于是C君決定采取曲線救國(guó)、聲東擊西的策略與戰(zhàn)術(shù),，先把這個(gè)大客戶(hù)放一放（盡管當(dāng)時(shí)內(nèi)心跟火燒似的,，但有些事光捉急沒(méi)用，無(wú)助解決問(wèn)題,，還是要冷靜中找策略,、找方法）,，找個(gè)臺(tái)階下后好去找下一個(gè)客戶(hù)。正好,，當(dāng)時(shí)他4-5歲的小孩在門(mén)店,，C君就坡下驢,，故作輕松地對(duì)其說(shuō)“老板，你也忙,，要不你先忙吧,，我看你小孩挺可愛(ài),，我陪他玩會(huì)了就走，咱們已經(jīng)接上了頭,，至于合作以后慢慢再說(shuō)�,！�,，于是C君就邊說(shuō)邊走向了小孩，逗其小孩去了,。估摸時(shí)間差不多了,，C君就和胡老板告了別，也不管他是否在意就徑直走向了處于老三地位的那家店,。 3 判斷中談：抓住核心,、循序善誘。那是一個(gè)精明能干的老板娘,，報(bào)上姓名后,，C君直接破題：“我就特意過(guò)來(lái)拜訪你的，都說(shuō)你能干,，女強(qiáng)人,，也是圈內(nèi)數(shù)一數(shù)二的人物，今天很榮幸一見(jiàn),，果然名不虛傳,，以后請(qǐng)多教教我這個(gè)小弟”。女老板一聽(tīng)這話(huà)尤其當(dāng)看著C君好似發(fā)自?xún)?nèi)心,，很真誠(chéng),、很自然的贊美的樣子,，樂(lè)開(kāi)了花。也很直接地說(shuō)到：“你跑了那幾家,？”,。C君沒(méi)有正面回答，而是說(shuō)“老板娘,，不瞞你說(shuō),，小弟我做業(yè)務(wù)就喜歡找前幾名合作”。 “那你去了胡老板那里沒(méi)，他怎么樣,？”,。同行是冤家，一般前幾名尤其是相距不遠(yuǎn)的門(mén)店更是不對(duì)付（環(huán)境決定了他們不具有那么大的格局,，二是,，這種現(xiàn)象是普遍規(guī)律,，業(yè)務(wù)人員一定要知道并要針對(duì)性地靈活用好）,。“去了,，不錯(cuò),，有興趣,，但他想把所有系列拿下來(lái),，我沒(méi)有完全同意，因?yàn)槲液献鞯脑瓌t是找大的,，但不一定就非最大的合作不可,，我是要找大中比較合適的合作”,。“對(duì),、對(duì),、對(duì)”女老板連說(shuō)了三個(gè)對(duì)后補(bǔ)上了一句“怎么合作？”,。這時(shí)C君心里有點(diǎn)數(shù)了，其一,，老三生意不如老大,，也就意味著品牌或者產(chǎn)品資源不如老大；其二,，老三同樣也希望拿更多的資源，來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)力,；其三,，因?yàn)镃君去過(guò)老大門(mén)店（至于談的具體怎么樣，李老板無(wú)法得知）,，通過(guò)前面的話(huà)術(shù),，其實(shí)已經(jīng)給她形成了壓力,。只要稍加引導(dǎo),，接下來(lái),，合作就基本上沒(méi)什么問(wèn)題了,。不過(guò)經(jīng)過(guò)短暫交流后，女老板又提出,，她門(mén)店要全部些列包銷(xiāo),。照說(shuō)，這樣當(dāng)然可以,，但C君心里更清楚自己畢竟是盯著老大去的、也通過(guò)打聽(tīng)知道老大的消化能力,，況且萬(wàn)一這個(gè)女老板沒(méi)有這個(gè)動(dòng)銷(xiāo)能力,，到時(shí)再調(diào)整就可能會(huì)面臨更大的問(wèn)題。所以,，C君決定腳踏兩船,，兩個(gè)都要吃，兩個(gè)分開(kāi)吃,，先吃容易的老三,，后吃難啃的骨頭老大。于是,，C君就以“老板娘，我當(dāng)然也希望你一下子全拿,，這樣你匯的貨款越多,，我拿的提成就越高，盡管我也對(duì)自己的產(chǎn)品很有信心,，但我覺(jué)得這樣可能對(duì)你不太好,，你可以先挑一個(gè)最常見(jiàn)、最適用的規(guī)格系列先做起來(lái),，畢竟接一個(gè)新產(chǎn)品,、新品牌必要的考量還是要的，一是看市場(chǎng)反應(yīng)，二是前期投入也少一點(diǎn),，三是看我這個(gè)人怎么樣,，如果試行后，發(fā)現(xiàn)很有潛力,，能讓你賺到錢(qián),，再來(lái)補(bǔ)充，那樣豈不更好,，姐,，你覺(jué)得呢？”,。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候,，假裝站在對(duì)方立場(chǎng)，替對(duì)方考慮,，以退為進(jìn)會(huì)收到奇效,。如此幾個(gè)回合下來(lái)，大致就按照C君的思路達(dá)成了合作協(xié)議,。 4 談后跟進(jìn)：以退為進(jìn),、情利相濟(jì)。雖說(shuō)初戰(zhàn)告捷,，順利簽單,，但畢竟C君的目標(biāo)是那個(gè)最大客戶(hù)以及業(yè)績(jī)最大化，所以,，接下來(lái),，C君就以5天左右的時(shí)間為單位，經(jīng)常跑黃陂,，目的就是為了拿下客戶(hù)老大,。每次去，C君會(huì)先到女老板那里聊聊家常,、了解一下產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)情況,，之后就會(huì)接著對(duì)其說(shuō)“姐，我去胡老板那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),，大家都是朋友,、一個(gè)圈子的，既然來(lái)了,，也應(yīng)該過(guò)去打個(gè)招呼,，對(duì)吧？”,。其實(shí),，C君說(shuō)這話(huà)的目的,，一是給這個(gè)女老板進(jìn)一步施壓，讓她多推我的產(chǎn)品,；二是找個(gè)很正常,、光明的理由去胡老板的門(mén)店，不能讓她感覺(jué)自己做事缺理,�,？擅看危珻君除了和胡老板打個(gè)招呼后就去陪他小孩玩外,，從不提合作的事,。大約經(jīng)過(guò)5到6個(gè)來(lái)回，也許是看C君和小孩也混的不錯(cuò)后以及李老板已經(jīng)都進(jìn)過(guò)好幾次C君的貨了,，胡老板終于忍不住了“小陳,，李老板的貨，要不我給收了,，區(qū)域交給我,，我來(lái)做”。因?yàn)閷?duì)方到貨,、卸貨,，他們彼此都看的見(jiàn)�,！霸趺�,，大老板真的有興趣，可人家已經(jīng)合作啦,，盡管咱們是朋友了,，但合作這事還是謹(jǐn)慎點(diǎn)，而且我到你這里來(lái)就真是覺(jué)得你小孩逗人喜歡”,�,！斑@樣，你來(lái)協(xié)調(diào),，不收她的貨也行,，你看怎么合作”。好,，終于有戲了,，這時(shí)候，主動(dòng)權(quán)就已經(jīng)拽在C君手上了,，可以按C君的思路走了。后來(lái)經(jīng)過(guò)協(xié)商,、協(xié)調(diào),，兩家都按系列規(guī)格劃分來(lái)合作（當(dāng)然,，一定要將各自的品類(lèi)銷(xiāo)售特長(zhǎng)與具體品系匹配起來(lái)，比如適合賣(mài)750規(guī)格的就給他750,，適合賣(mài)900規(guī)格就讓他經(jīng)營(yíng)900系列）,，最后三家皆大歡喜。上述賣(mài)輪胎的業(yè)務(wù)談判雖說(shuō)是個(gè)案,，不能反映談判全部,，但也勾畫(huà)出了談判前的準(zhǔn)備，談判出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì),，談判后怎么去補(bǔ)救與跟蹤等環(huán)節(jié)的中的策略與技巧對(duì)談判成功的重要影響,。談判就是一場(chǎng)博弈與平衡對(duì)于談判，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家陳清華認(rèn)為：談判,、談判,，拆開(kāi)就是談+判，有談也有判,，要判更要談,；一場(chǎng)完整的談判不管形式如何、業(yè)務(wù)性質(zhì)如何,，一般都包括了談前準(zhǔn)備,、談中面對(duì)、談后跟進(jìn)等三個(gè)基本步驟,，也囊括了談前判,，談中判，判中談,，談后判等談判中四個(gè)談與判的辯證關(guān)系,。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判，很多人卻表現(xiàn)不如意,、容易陷入被動(dòng)的局面,，問(wèn)題都在哪？ 1 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判前,，功課做的不足,、準(zhǔn)備不充分。兵馬未動(dòng),，糧草先行,。這個(gè)成語(yǔ)就是告訴我們，做某事之前得先要做一些必要的準(zhǔn)備工作,。行軍打仗如此,，業(yè)務(wù)談判也是這樣。業(yè)務(wù)談判結(jié)果不理想有相當(dāng)一部分原因是談判前的準(zhǔn)備工作沒(méi)做或者做得不到位所造成的：其一,，談判人員對(duì)單位所處的行業(yè)及市場(chǎng)基本狀況,，缺乏必要的了解和掌握,。只知道自己產(chǎn)品、公司的那點(diǎn)事,，對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)不知道,、不清楚；比如建材行業(yè)因行業(yè)的一些特性決定,，很多企業(yè)不管是品牌招商還是上門(mén)拓展經(jīng)銷(xiāo)商,，業(yè)務(wù)人員一般平時(shí)都在總部，不可能像快消等行業(yè)的一樣人員一樣可以駐地管理,，要拓展新客戶(hù)時(shí),，不管是空中接洽（電話(huà)、手機(jī),、網(wǎng)絡(luò)）,，還是地面的面對(duì)面拓客，都必須快速,、有效的搞定潛在對(duì)象（在沒(méi)有更多的接觸時(shí)間和頻次情形下,，無(wú)法直接掌握客戶(hù)動(dòng)向，而會(huì)導(dǎo)致合作變數(shù)過(guò)多）,，而能快速搞定客戶(hù)的一個(gè)基礎(chǔ)就是業(yè)務(wù)人員必須對(duì)市場(chǎng)相關(guān)情況很了解,，能隨時(shí)應(yīng)對(duì)和化解客戶(hù)提的問(wèn)題。其二,，業(yè)務(wù)在到市場(chǎng)前沒(méi)對(duì)自己公司的產(chǎn)品和政策讀懂,、弄透、用活,。在實(shí)際談判過(guò)程中,，談價(jià)還價(jià)是必須面對(duì)的一個(gè)最棘手的問(wèn)題，最后都會(huì)落到合作的利益這個(gè)點(diǎn)來(lái)上,，在這過(guò)程中,，一般對(duì)方比較忌諱，你什么事都要請(qǐng)示,、什么政策都不能做主,。一旦有了此感覺(jué)，對(duì)方要么會(huì)沒(méi)有興趣和你談下去,，要么直接說(shuō)找你能說(shuō)上話(huà)的人來(lái)談,。很多人談判不成功就在于沒(méi)有把政策用活。與之對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)高手,，很多都是公司政策拆解,、突破、用活的妙手。其三,，沒(méi)有針對(duì)潛在的客戶(hù)做必要的了解,。假設(shè)一個(gè)酒類(lèi)企業(yè)的新提拔的區(qū)域主管，被派駐到上海開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),。其在實(shí)施渠道布局、快速啟動(dòng)市場(chǎng)前,，肯定要要依托各種渠道,，要依托渠道就得先對(duì)上海主要的商超渠道、餐飲渠道,、便利雜貨等門(mén)店的各種相關(guān)情況,，特別是這些渠道的同類(lèi)產(chǎn)品主流的代理商作最基本的摸底與了解。倘若沒(méi)有基本的一手信息,、兩眼一抹黑,，你找誰(shuí)談，怎么談,？即使能找到人,，你去面對(duì)一個(gè)自己都不知道對(duì)方底細(xì)、底牌的人談合作,，短時(shí)間內(nèi)能達(dá)成合作,，基本上不太可能（除非是茅臺(tái)、五糧液等這種稀缺型,、硬通貨產(chǎn)品或品牌,，這樣的品牌都不用出馬，等著別人上門(mén)求你就好了）,。所以,，提前了解市場(chǎng)中潛在客戶(hù)的底細(xì)、底牌,，出牌習(xí)慣方式等,，你才會(huì)針對(duì)各種可能做出相應(yīng)的策略與方法。如果缺失了這些前提與基礎(chǔ),，第一次談判時(shí)不出意外那才是意外了,。其四，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)可能出現(xiàn)的各種問(wèn)題進(jìn)行梳理,，并提前找出應(yīng)對(duì)的方法甚至方案。建材家居行業(yè)以前一般習(xí)慣通過(guò)行業(yè)展會(huì)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)布局和渠道構(gòu)建的招商的主平臺(tái),，只要參加過(guò)類(lèi)似招商會(huì),、展銷(xiāo)會(huì)的廠家及業(yè)務(wù)人員特別是一些非標(biāo)品或者新品牌，都應(yīng)該有過(guò)體會(huì)：如果客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)不掏銀子交合作定金,，只是簽了意向協(xié)議,，展會(huì)結(jié)束后的再去追單時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)意向性客戶(hù)的變數(shù)太大,，也就是說(shuō)，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)掏錢(qián)越多,，合作的可能性才越大,。因?yàn)椋瑥S家和業(yè)務(wù)人員就要針對(duì)這一最大特征,，把客戶(hù)可能提出的各種問(wèn)題都要梳理并找到應(yīng)對(duì)方法,，讓客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)下單、逼客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)掏錢(qián)后才能算合作敲定了,。同樣,，業(yè)務(wù)人員上門(mén)去談客戶(hù)，客戶(hù)說(shuō)的千好,、萬(wàn)好,，業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)辦法讓其當(dāng)場(chǎng)交錢(qián)的話(huà)，客戶(hù)說(shuō)的話(huà)可能就成了空話(huà),，不兌現(xiàn),。不管什么產(chǎn)品，什么業(yè)務(wù),，什么談判形式,，在業(yè)務(wù)談判前做適當(dāng)?shù)臏?zhǔn)備是必要也是必須的。很多公司或者業(yè)務(wù)人員本身就沒(méi)有前預(yù)備和預(yù)判,。因?yàn)槿狈σ恍┍匾臏?zhǔn)備,，導(dǎo)致在談判中出現(xiàn)了一些問(wèn)題就無(wú)法面對(duì)、更沒(méi)有靈活化解招數(shù),。 2 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判中缺乏必要的方法及心理應(yīng)對(duì),。我們談判的對(duì)象是人，是人就有各種類(lèi)型,，存在不同心態(tài),、不同個(gè)性、不同行為,、不同觀念等,。談判不成功，往往是對(duì)人的內(nèi)心與行為不能把控或者把脈不到位的結(jié)果,。其一,，缺乏察言觀色的洞察力。人們常說(shuō)眼睛是心靈的窗口,、神情舉止是內(nèi)心的顯示,，只要是正常人，即使再有城府，在互動(dòng)溝通中,，都沒(méi)辦法做到點(diǎn)滴不漏,，而這個(gè)漏就是談判對(duì)象不經(jīng)意間的某一個(gè)眼神、一個(gè)小動(dòng)作,、一個(gè)小表情所透露出的訊息,，比如在帶著樣品上門(mén)去找代理商，先不管其怎么說(shuō)（因?yàn)檎f(shuō)對(duì)他們而言就是一種套路）,，而是要先看怎么做,，特別是細(xì)節(jié)上的舉動(dòng)，比如看產(chǎn)品時(shí)眼睛會(huì)不會(huì)發(fā)亮,，會(huì)不會(huì)反復(fù)把產(chǎn)品打量，會(huì)不會(huì)談到合作政策時(shí)再次打量產(chǎn)品,，會(huì)不會(huì)很仔細(xì)地看合同,，會(huì)不會(huì)很認(rèn)真地探討某些具體的條款等。如果諸如此類(lèi)的細(xì)節(jié)你不能捕捉到,，你可能就會(huì)失去一次機(jī)會(huì),；即使不失去機(jī)會(huì)，在合作政策談判時(shí),，你也可能會(huì)陷入被動(dòng)（除非你是大牌）,，因?yàn)槟銢](méi)有掌握對(duì)方心里軌跡，也就無(wú)法判斷孰真孰假,，沒(méi)有相對(duì)準(zhǔn)確的判斷何以談把控,。其二，缺乏獨(dú)特判斷力和思考力,。在跑市場(chǎng),、拓展新客戶(hù)時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到油滑忽悠型,、老道城府型,、爽快直接型等三大主要性格及行事風(fēng)格類(lèi)型的客戶(hù)。業(yè)務(wù)人員如果沒(méi)有基本的辨識(shí)力和思考力的話(huà),，很有可能就被油滑忽悠型的人忽悠了半天后結(jié)果發(fā)現(xiàn)成了“逗你玩”,；很有可能就被老道頗有城府的人牽著鼻子走，自己的思路和情緒被對(duì)方逐步,、逐漸主導(dǎo),、控制；很有可能就被直接爽快型的人說(shuō)沒(méi)興趣或者有興趣但條件合適就合作,、不合適就算了等,。如果沒(méi)有弄懂各色人物的各自?xún)?nèi)心活動(dòng)和真實(shí)目的，無(wú)法判斷與把握不同人的心理及話(huà)術(shù)的真實(shí)意圖，就沒(méi)法去判斷與把握,，顯然就會(huì)喪失談判中的主動(dòng)性,、引導(dǎo)權(quán),。其三,，缺乏談判時(shí)臨場(chǎng)發(fā)揮的應(yīng)變力。遇到問(wèn)題感覺(jué)無(wú)法回答,，比如業(yè)務(wù)人員一般比較注重銷(xiāo)售技巧,，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)則不太有興趣關(guān)注,、更不會(huì)去專(zhuān)研，可在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)中正好遇到某一客戶(hù)提了一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題,，尤其是此人還是業(yè)內(nèi)老法師時(shí),，該怎么回答,；遇到與客戶(hù)因彼此條件有距離出現(xiàn)僵持局面，遇到冷場(chǎng)時(shí),，不知道怎樣打破僵局；遇到雙方正談的在興頭上或者合作已經(jīng)談了一半,，因客戶(hù)那里來(lái)可客人或者需要馬上處理點(diǎn)事而被暫時(shí)中斷后,，怎么自然地接著之前的議題,、話(huà)題、節(jié)奏繼續(xù)往下走,。其四,，缺乏銷(xiāo)售策略及話(huà)術(shù)。在什么山上唱什么歌,、兵來(lái)將擋水來(lái)土掩,，要針對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)和各自客戶(hù)合作的不同條件訴求要采用與之具有針對(duì)性和匹配性的銷(xiāo)售策略及相應(yīng)的話(huà)術(shù),。要以變中有變,，以變應(yīng)變的思維模式去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)客戶(hù),。同一公司、同樣的產(chǎn)品,、同樣的政策去拓展市場(chǎng),，幾乎都存在只因業(yè)務(wù)人員個(gè)體的差異就會(huì)形成不同的結(jié)果與差距，而銷(xiāo)售策略、溝通技巧及交流話(huà)術(shù)等方面的差距正是造成兩者產(chǎn)生距離的核心。在業(yè)務(wù)談判中,，一個(gè)業(yè)務(wù)人員的方法越多,、技巧越多,、靈活性越好,，其收效可定越大。反之,，如果方法單一或者還談不上有好的方法,、不會(huì)變通、不知靈活面對(duì),，結(jié)果一定好不到哪兒去,。其五，缺乏政策的拆解與運(yùn)用力,。當(dāng)遇到合作政策討論時(shí),，不知道對(duì)政策進(jìn)行拆解。既要防止談判對(duì)象得丈進(jìn)尺,，而提前把政策去整化零,，根據(jù)不同對(duì)象具體特性來(lái)逐步釋放；又要理解政策雖然是紅線杠桿,，但這個(gè)杠桿是可以上下浮動(dòng),，只要適當(dāng)不離譜就是可以操作的（不管什么談判，在自己沒(méi)有失去底線卻又讓對(duì)方得到來(lái)之不易,、有滿(mǎn)足感,、勝利感是最好、最妙的談判結(jié)果和作用）,。很多人在談判過(guò)程中,，就缺乏政策拆解力及運(yùn)用力。其六,，不能克服“三感”,。談判前有恐懼感（存在類(lèi)似要是客戶(hù)不在門(mén)店就好了,，要是客戶(hù)都對(duì)我胃口就好了等一些天真想法）,；談判中有扭捏感（怕失去客戶(hù),、失去機(jī)會(huì)，不敢大膽地表達(dá)自己的主張,、不自然,、不自信等）；談判后有自慰感（諸如沒(méi)擺定,，不是我不行,，是客戶(hù)太厲害）。這不僅是很多銷(xiāo)售人員在跑市場(chǎng)時(shí)常有的心理和狀態(tài),，也是談判過(guò)程,，稍微遇到一些困難或者強(qiáng)勢(shì)型、實(shí)力型客戶(hù)時(shí)內(nèi)心與行為的真實(shí)寫(xiě)照,。 3 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判后,，沒(méi)有跟進(jìn)或者后續(xù)補(bǔ)救。成功是繼續(xù)成功之父,、失敗是成功之母,。在市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，只要你有好的,、取過(guò)好效果的方法就可以繼續(xù)提煉,、大膽擴(kuò)大復(fù)制。不僅成功的方法要提煉,、要完善,，失誤甚至失敗的案例也須足夠分析、總結(jié),，從失敗中總結(jié)出來(lái)的方法和經(jīng)驗(yàn)將拓寬你的寬度和打法的多樣性,。對(duì)于成功與失敗，只有堅(jiān)持兩手抓,、抓兩手,，在業(yè)務(wù)談判中，你才可能練就火眼精金的本身,、達(dá)到如火純青的地步,。很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有快速提升,，往往就是在業(yè)務(wù)談判后沒(méi)有針對(duì)以下幾點(diǎn)進(jìn)行剖析、總結(jié)：其一,，不善于釘釘子,。俗話(huà)說(shuō)“咬住青山不愁沒(méi)柴燒”，這句其實(shí)是涵括了要不放棄目標(biāo)和目標(biāo)不變,，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方法可變的兩層含義,。在業(yè)務(wù)談判暫時(shí)失利后，很多業(yè)務(wù)人員容易快速放棄目標(biāo),，沒(méi)有圍繞目標(biāo)而一定要找新的方法和路徑,，覺(jué)得放棄某個(gè)客戶(hù)、某個(gè)市場(chǎng),、某項(xiàng)業(yè)務(wù)并沒(méi)有什么太大的影響,。正是因?yàn)槿狈Α⑷鄙龠@種釘釘子的精神,，所以形成不了客戶(hù)數(shù)積累,，最終會(huì)影響整體市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局和業(yè)績(jī)總量。其二,，不習(xí)慣找備胎,。市場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)人員最大的挑戰(zhàn)與考驗(yàn)是變化太大、太多,，你稍微遲疑一下就會(huì)落下,、甚至挨打。比如一個(gè)出差在外的業(yè)務(wù)人員,，已經(jīng)在某個(gè)區(qū)域提前約好了某一個(gè)客戶(hù)并確定了具體洽談的時(shí)間,，可等你按時(shí)赴約后，發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)臨時(shí)有事離開(kāi)了公司或者門(mén)店,，一時(shí)半會(huì)回不來(lái)：等他吧,，不知道他什么時(shí)間能回，更不知道回來(lái)了會(huì)是啥結(jié)果,；不等他吧還不知道下次什么時(shí)間才能過(guò)來(lái),。還有，當(dāng)業(yè)務(wù)人員通過(guò)別人介紹或自己了解聯(lián)系上了某個(gè)很適合自己公司產(chǎn)品定位的重量級(jí)客戶(hù),，興沖沖地去談,，盡管該客戶(hù)對(duì)自己而言屬于優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，誰(shuí)知對(duì)方套路多,、套路深,，幾招下來(lái),，讓自己已經(jīng)沒(méi)了還手之力，原本企望的馬上合作已經(jīng)成了水中撈月,。此類(lèi)種種,，就因?yàn)闆](méi)有提前準(zhǔn)備、提前預(yù)判,，所以一旦出現(xiàn)了當(dāng)時(shí)一心一意盯著的客戶(hù)暫時(shí)沒(méi)有談判機(jī)會(huì)或者談判失誤后,，找不到補(bǔ)救措施,，也一時(shí)找不到可以替換的對(duì)象,。這樣很容易就浪費(fèi)自己的表情、浪費(fèi)了客戶(hù)資源,、浪費(fèi)了公司的市場(chǎng),。其三，忽視了匹配性,。在業(yè)務(wù)談判實(shí)施過(guò)程中,，沒(méi)有將產(chǎn)品與市場(chǎng)、產(chǎn)品與客戶(hù)進(jìn)行適當(dāng)?shù)钠ヅ�,。找不�?zhǔn)客戶(hù),、找不對(duì)客戶(hù)，這是很多業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),、拓展新客戶(hù)或者洽談客戶(hù)容易犯的錯(cuò)誤,。比如有兩個(gè)建材同類(lèi)產(chǎn)品，其價(jià)格分別定位于市場(chǎng)低端價(jià)位位和市場(chǎng)高端價(jià)位,，但這兩種產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí),，沒(méi)有弄清區(qū)域基本狀況,，結(jié)果跑到了高端市場(chǎng)客戶(hù)那里去談低價(jià)的產(chǎn)品或者跑到了低端市場(chǎng)客戶(hù)這里來(lái)談高價(jià)位的產(chǎn)品。這兩種拓客行為會(huì)有什么結(jié)果？毋庸置疑,，一定會(huì)受到不小打擊，因?yàn)樗麄儧](méi)找到合適的市場(chǎng),、合適的對(duì)象,。其四，缺乏抗壓抗摔打力,。有的業(yè)務(wù)人員遇到某個(gè)客戶(hù)談的不順時(shí)或接連兩個(gè)沒(méi)談成就失去了信心,；有的業(yè)務(wù)人員當(dāng)遇到說(shuō)教型卻并不真正想合作的客戶(hù)時(shí)被對(duì)方戲謔，沒(méi)有及時(shí)終止備受打擊,，結(jié)果灰心傷氣的出了門(mén),，一下子就導(dǎo)致情緒沒(méi)了、狀態(tài)沒(méi)了,，嚴(yán)重的導(dǎo)致當(dāng)天的工作也玩完了,。而很多業(yè)務(wù)高手,、強(qiáng)手，如果忽悠型或者強(qiáng)大對(duì)手時(shí),，會(huì)及時(shí)終止話(huà)題或者會(huì)避其鋒芒,，出門(mén)后馬上調(diào)整自己的情緒，快速總結(jié)個(gè)案得失,，重新進(jìn)入下一個(gè)客戶(hù),，且本著不能白跑、白來(lái),，務(wù)必拿下一個(gè)客戶(hù)的決心與斗志投入到下個(gè)談判戰(zhàn)場(chǎng)上去,。其五，不善于積累總結(jié),。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)和合作洽談后,，很多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有及時(shí)梳理此次談判的成功點(diǎn)與不足點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)（不管這個(gè)過(guò)程是否耗時(shí)長(zhǎng)，耗時(shí)短）,，特別是上門(mén)拓展業(yè)務(wù)中需要快速成交型的產(chǎn)品,，因?yàn)楫a(chǎn)品和行業(yè)特性讓你沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有過(guò)多的機(jī)會(huì)去慢磨和補(bǔ)救,。所以,，每經(jīng)歷一個(gè)客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員在出門(mén)后應(yīng)該馬上快速梳理成敗主因,，并迅速思考遇到類(lèi)似客戶(hù),、類(lèi)似問(wèn)題，你該怎么做,？長(zhǎng)城不是一天修成的,，大樹(shù)也不是一年長(zhǎng)大的，長(zhǎng)城能成,、樹(shù)能長(zhǎng)大,，關(guān)鍵在日積月累。很多業(yè)務(wù)人員其實(shí)除了當(dāng)時(shí)有那么一點(diǎn)感觸外,，事后都沒(méi)有好好針對(duì)沒(méi)有談判事例進(jìn)行認(rèn)真的梳理,、總結(jié)，更談不上,，通過(guò)寫(xiě)日記或者寫(xiě)筆記的形式來(lái)幫助自己整理,。談判的目標(biāo)與目的是為了握手，而不是分手,！一場(chǎng)談判,，客戶(hù)跟著你的思路走，你就贏定了,；你跟著客戶(hù)的思路走,，你就輸定了,；雙方有退有進(jìn)、達(dá)成共識(shí),，你們就皆大歡喜,、可以把手言歡了。一個(gè)業(yè)務(wù)人員不管是開(kāi)發(fā)客戶(hù),，還是和客戶(hù)談判,，都要避免出現(xiàn)三種狀態(tài)的中間態(tài)，而應(yīng)積極力求達(dá)到第一或第三的前后態(tài),。影響市場(chǎng)業(yè)務(wù)談判成敗的因素有很多,，除了產(chǎn)品、市場(chǎng)等一些主要客觀因素外,，其實(shí)最核心的因素還是你自己,。三十六計(jì),，只有提升自己實(shí)力才是最終的上上計(jì),！; 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【石頭哥談營(yíng)銷(xiāo)】工業(yè)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：大客戶(hù)銷(xiāo)售談判的步驟: 熱度 4 思動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 2015-1-29 14:37; 一、階段性談判的目的 1.1 談判的階段很多培訓(xùn)或教材把銷(xiāo)售談判分為計(jì)劃準(zhǔn)備,、面談及后續(xù)三個(gè)階段,。筆者將其細(xì)分為計(jì)劃與準(zhǔn)備、初步面談,、實(shí)質(zhì)洽談及后續(xù)收尾四個(gè)階段以便更詳細(xì)的為大家介紹,。 1.2 談判的目的第一階段:計(jì)劃準(zhǔn)備目的：為后三個(gè)階段做好準(zhǔn)備，從而達(dá)到談判結(jié)果最大化,。（具體內(nèi)容在后面第2,、3、4里做詳細(xì)介紹）,。第二階段：初步面談目的：通過(guò)營(yíng)造良好有利的談判局面,，獲取主動(dòng)。第三階段：實(shí)質(zhì)洽談目的：有效處理談判中出現(xiàn)的各種矛盾及異議點(diǎn),，從而促進(jìn)談判成功,。第四階段：后續(xù)收尾目的：本階段的目的很簡(jiǎn)單，就是確定下單,、交付時(shí)期及帳款回收,。二、談判前的準(zhǔn)備 2.1充分了解對(duì)方及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好SWOT分析 2.2環(huán)境及態(tài)勢(shì)分析并確立預(yù)期目標(biāo) 2.3為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo) 2.4有哪些資源支持目標(biāo)達(dá)成 2.5對(duì)手最關(guān)注的利益與需求 2.6目標(biāo)能否滿(mǎn)足 2.7影響對(duì)方接受目標(biāo)的因素三,、談判利益點(diǎn)的歸納銷(xiāo)售談判的目的是讓談判雙方都能獲得合理的利益,。銷(xiāo)售人員一定要明確自己能夠給予對(duì)方哪些針對(duì)性的利益點(diǎn)，從而達(dá)到最好的效果,。那么利益點(diǎn)都有哪些呢,？ 3.1 產(chǎn)品功能性利益我方的產(chǎn)品在質(zhì)量,、使用功能等方面滿(mǎn)足對(duì)方需求 3.2 服務(wù)完善性利益我方提供的服務(wù)完善、即時(shí),，保證對(duì)方無(wú)后顧之憂(yōu) 3.3成本性利益我方提供的產(chǎn)品與服務(wù)的綜合成本能夠有效合理控制或降低支出成本,。這里我要多說(shuō)一句，切記價(jià)格不是單一由產(chǎn)品構(gòu)成的,，而是產(chǎn)品與服務(wù)綜合構(gòu)成的. 四,、談判底線的控制 4.1 為什么要設(shè)置底線 A 確保本方應(yīng)得利益無(wú)底線的滿(mǎn)足對(duì)方的要求會(huì)導(dǎo)致全面失控，甚至賠了夫人又折兵,。 B 便用有效客戶(hù)管理有了合作底線,，在今后的合作中能更好的管理客戶(hù)，避免無(wú)理要求,。 C 尊重自己尊重客戶(hù) 俗話(huà)說(shuō)“上趕著不是買(mǎi)賣(mài),！”，只有尊重自己才能蠃得客戶(hù)的尊重,。 4.2 底線的類(lèi)型 A 帳款交付底線這里指的多為結(jié)款的交付時(shí)間,有的銷(xiāo)售人員為了得到訂單,，將本來(lái)可以現(xiàn)結(jié)的變成月結(jié)，45天帳期讓步到60天,。不僅影響公司資金周轉(zhuǎn),，而且縱容客戶(hù)惡意拖欠。 B 產(chǎn)品交付底線每個(gè)廠商都有自己的生產(chǎn)流程,，不能輕易承諾給客戶(hù)你達(dá)不到的交付期限,。否則，麻煩的就是自己,。 C 服務(wù)合作底線良好的客戶(hù)服務(wù)是每個(gè)客戶(hù)都需要的,，重要的客戶(hù)可以給予特殊的支持，但要衡量行業(yè)范圍內(nèi)的整體服務(wù)情況,，優(yōu)于行業(yè)內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就完全可以達(dá)到滿(mǎn)意,，但過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)讓自己為之所累。切記,，客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿(mǎn)意,！五、轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)的談判技巧前面提到了價(jià)格并不是單獨(dú)以產(chǎn)品來(lái)標(biāo)訂的,，而是產(chǎn)品與服務(wù)的綜合,。價(jià)格異議是不可回避的要點(diǎn)和難點(diǎn)，那么采用什么方法呢,？筆者推薦“轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)”的談判技巧,。客戶(hù)最關(guān)心的是能否達(dá)到其心中自認(rèn)為合理的價(jià)格期望,，往往事與愿違,。于是,，便拿出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)做為籌碼（肯定有水份）。也許我方價(jià)格高于對(duì)手,，但將價(jià)格高的原因轉(zhuǎn)化為客戶(hù)所需要的利益點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái),，然后給予適當(dāng)?shù)男牧科胶猓赃_(dá)到談判目標(biāo),。這就要求談判之前,，一定要清楚地了解客戶(hù)到底是要是的什么？轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)有如下幾種方式： 5.1 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為產(chǎn)品利益適用于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格持平或略高,但產(chǎn)品品質(zhì)高于對(duì)手 5.2 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為服務(wù)利益適用于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格略高或持平,而服務(wù)質(zhì)量高于對(duì)手當(dāng)然,如果你的產(chǎn)品質(zhì)量高于對(duì)手,、價(jià)格低于對(duì)手而且服務(wù)也高于對(duì)手,，你還搞不定的話(huà)，我勸你就別干了,！六,、懂得向客戶(hù)說(shuō)“不” 這點(diǎn)沒(méi)有什么好具體說(shuō)的，在談判中一點(diǎn)要堅(jiān)守底線與合理的權(quán)利,，對(duì)于無(wú)理的條件決不妥協(xié),。談判是雙方通過(guò)博弈以達(dá)到互惠互利的過(guò)程，讓步可以,，但一定要得到合理的回報(bào),！; 個(gè)人分類(lèi): 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)|1589 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

能告訴我大概價(jià)格是多少嗎《價(jià)格談判：在生意場(chǎng)合勝出的50個(gè)談判絕招》: 王娜新 2015-1-17 19:00; 14 能告訴我大概價(jià)格是多少嗎 “能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問(wèn)題是用來(lái)讓賣(mài)家猝不及防的,，目的是讓賣(mài)家給出一個(gè)比較低的價(jià)格,，從而不讓你的企業(yè)失去機(jī)會(huì)。即便對(duì)方給出的價(jià)格日后可以再討價(jià)還價(jià),，賣(mài)家也會(huì)在日后的談判中被錨定在這個(gè)比較低的價(jià)格上,。這個(gè)問(wèn)題的潛臺(tái)詞對(duì)賣(mài)家來(lái)說(shuō)是清楚可辨的。價(jià)格對(duì)你而言是重要的,，你在四處尋找最低價(jià)格,。聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題后，賣(mài)家很可能會(huì)給你一個(gè)對(duì)你有吸引力的較低價(jià)格,。否則,，賣(mài)家就會(huì)有失去這單生意的風(fēng)險(xiǎn)。最適合提出“能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問(wèn)題的場(chǎng)合是購(gòu)買(mǎi)一種定制服務(wù),，如咨詢(xún),、專(zhuān)業(yè)服務(wù)（法律、財(cái)務(wù)等）或賣(mài)家不進(jìn)行大量調(diào)研很難確定工作量的建筑工程,。如果產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格是公開(kāi)透明的或賣(mài)家已在廣告中明確了價(jià)格,，那么就不適合再提這個(gè)問(wèn)題了。提出這個(gè)問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)是在咨詢(xún)賣(mài)家的起初,。把這個(gè)問(wèn)題放在你正在尋找賣(mài)家的信息中也不無(wú)幫助,。例如,，你可以說(shuō)：“你好，我打算給自己的房子安裝澆水設(shè)備,，已經(jīng)給幾個(gè)賣(mài)家打了電話(huà),。你能給我出個(gè)大概的價(jià)格嗎？”在咨詢(xún)過(guò)程中,，你越早提出這個(gè)問(wèn)題,，賣(mài)家就越會(huì)感到措手不及。詢(xún)問(wèn)大概價(jià)格也可以降低風(fēng)險(xiǎn),。你很可能得到的答復(fù)是,，對(duì)方要求了解具體情況或讓你報(bào)個(gè)大概價(jià)格。不管是哪種情況,，你詢(xún)問(wèn)大概價(jià)格都沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn),，你可以做任何選擇。如果賣(mài)家要你提供更多細(xì)節(jié),，那么你就需要做出一個(gè)決定,。你提供的細(xì)節(jié)越多，賣(mài)家提供較低價(jià)格的可能性就越小,。然而,，如果你不提供細(xì)節(jié)，賣(mài)家就不會(huì)給你報(bào)價(jià),，因?yàn)樗谶@種情況下不知道自己該怎么報(bào)價(jià),。如果你繼續(xù)要對(duì)方報(bào)價(jià)，那么你就可能失去談判的優(yōu)勢(shì),。在這里你確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn),，因?yàn)槟愕倪x擇余地越大，你做的交易對(duì)你就越有利,。否則,，反之。如果你繼續(xù)要對(duì)方報(bào)價(jià),，給你提出如下建議,。一是，給自己要對(duì)方報(bào)價(jià)找一個(gè)借口,。例如,，你可以說(shuō)：“如果你不在我們的考慮范圍，我不想浪費(fèi)很多時(shí)間去談判,�,！倍牵阕约貉b傻。例如,，你可以說(shuō)：“我沒(méi)有你要的這些細(xì)節(jié),，我的老板就讓我打電話(huà)問(wèn)問(wèn)價(jià)格�,！比�,，一定要給自己留有余地，這樣風(fēng)險(xiǎn)才低,。一定不要斷然說(shuō)你要對(duì)方報(bào)價(jià)是往下談的前提,，這樣會(huì)讓自己無(wú)選擇的余地。你最后的要求是要對(duì)方報(bào)價(jià),。由于賣(mài)家可能需要和你做成交易,，所以可能會(huì)給你一個(gè)有誘惑力的價(jià)格。如果對(duì)方報(bào)價(jià)太高,，你可以繼續(xù)找有實(shí)力的賣(mài)家,，以免把自己的時(shí)間浪費(fèi)在給一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的賣(mài)家討要報(bào)價(jià)上。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)確實(shí)非常有競(jìng)爭(zhēng)力,，你可以也應(yīng)該在此后與任何一個(gè)賣(mài)家談判時(shí)提出這個(gè)價(jià)格,。實(shí)例 1 數(shù)年前一名醫(yī)生就因報(bào)價(jià)問(wèn)題而失去了一次良好的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。某天,，有人給他打電話(huà),，邀請(qǐng)他為一些保險(xiǎn)業(yè)的人員辦講座。雙方談判過(guò)程大致如下,。保險(xiǎn)代理：醫(yī)生,，我們想邀請(qǐng)你來(lái)給我們辦一次講座，３月４日在邁阿密,，就一天時(shí)間,。你能把旅費(fèi)包括在內(nèi)給我們報(bào)個(gè)價(jià)嗎？醫(yī)生：好的。一天時(shí)間,，加上旅費(fèi)。 5000 美元你看可以嗎,？保險(xiǎn)代理：嗯,，它比我們預(yù)算的價(jià)格稍高了一些，不過(guò)就 5000 美元吧,。醫(yī)生：謝謝,。實(shí)例 1 中的這位醫(yī)生后來(lái)得知，該保險(xiǎn)公司向聽(tīng)他講座的每位學(xué)員收取注冊(cè)費(fèi) 300 美元,， 300 名學(xué)員聽(tīng)課,。這項(xiàng)活動(dòng)有 90000 美元收入，而他加上旅費(fèi)只得到了 5000 美元,。這是他的錯(cuò)誤導(dǎo)致的直接后果,。他的錯(cuò)誤在于，在還沒(méi)有了解邀請(qǐng)他去辦講座的所有重要細(xì)節(jié)時(shí)就匆忙給出報(bào)價(jià),。實(shí)例 2 最近,，我的公司打算買(mǎi)一套專(zhuān)業(yè)的辦公設(shè)備。經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn),，有 3 家公司生產(chǎn)這套設(shè)備,，但沒(méi)有一個(gè)是明碼標(biāo)價(jià)的。所以,，我不得不讓員工給銷(xiāo)售部打電話(huà),。打電話(huà)時(shí)我的一位員工使用了詢(xún)價(jià)技巧。有兩家公司拒絕報(bào)價(jià),，因?yàn)樾枰紤]的事項(xiàng)很多,。下面是給了報(bào)價(jià)的一家公司的反應(yīng)。作者的員工：你好,，我們?cè)趯?duì)貴公司生產(chǎn)的型號(hào)為 XYZ123 的機(jī)器進(jìn)行調(diào)研,，你能給我一個(gè)大致報(bào)價(jià)嗎？銷(xiāo)售員：我可以幫你,。首先問(wèn)一句,，最近好嗎？作者的員工：好極了,，你呢,？銷(xiāo)售員：也很好，謝謝,。我可以問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題嗎,？作者的員工：最好別問(wèn)。我們老板給了我一個(gè)廠家清單讓我聯(lián)系,，他讓我不要和銷(xiāo)售人員有過(guò)多糾纏,，就要一個(gè)報(bào)價(jià)，看看我們是否可以考慮。我為此很抱歉,。我們老板有些挑剔,，我要在 1 小時(shí)內(nèi)聯(lián)系所有廠家。你能給我報(bào)個(gè)價(jià)嗎,？銷(xiāo)售員： 5000 美元,。作者的員工：謝謝。我會(huì)跟你再聯(lián)系的,。任何一名聰明的銷(xiāo)售人員都知道,，如果你是在了解市場(chǎng)，那么他會(huì)給你這個(gè)潛在買(mǎi)家報(bào)一個(gè)有吸引力的價(jià)格,。實(shí)例 2 中我的員工就是這樣做的,。他有準(zhǔn)備地回避了對(duì)方所有具體細(xì)節(jié)的要求。問(wèn)題奏效了,，他也有準(zhǔn)備地給對(duì)方強(qiáng)調(diào),，價(jià)格對(duì)他很重要，他在調(diào)查市場(chǎng),。此后,，我利用這個(gè) 5000 美元的報(bào)價(jià)，在與 3 家公司進(jìn)行細(xì)節(jié)談判中壓低了他們的價(jià)格,。最后,，我成功地以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了設(shè)備。如何應(yīng)用 “能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問(wèn)題最適合用在咨詢(xún),、建筑,、專(zhuān)業(yè)服務(wù)和其他特定服務(wù)談判中。要求對(duì)方報(bào)價(jià)會(huì)非常有效,，因?yàn)樗箤?duì)方措手不及,，并能使你得到一個(gè)非常有利的價(jià)格。如果你的談判對(duì)手試圖離開(kāi)這個(gè)錨定的價(jià)格,，你可以有效地給他指出這個(gè)價(jià)格,。如果你能給自己留有余地，那么使用“能告訴我大概價(jià)格是多少嗎,？”這個(gè)問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)很低,。要讓這個(gè)問(wèn)題發(fā)揮最大作用，你應(yīng)該準(zhǔn)備一個(gè)自己不要詳細(xì)報(bào)價(jià)的理由,。這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該在談判中盡早使用。如何回答在你不了解具體細(xì)節(jié)的情況下給出大致報(bào)價(jià)會(huì)對(duì)你這個(gè)賣(mài)家不利,，因此應(yīng)當(dāng)極力避免,。對(duì)于“能告訴我大概價(jià)格是多少嗎”這個(gè)問(wèn)題，你可以直接回答說(shuō)：“我可以給你更好的服務(wù)，我可以給你一個(gè)詳細(xì)的書(shū)面報(bào)價(jià),，不過(guò)我需要你再提供一些信息,。只需要 5 分鐘，我們就可以在電話(huà)里搞定,�,！边@個(gè)回答非常合情合理，因?yàn)槟愦饝?yīng)給他們提供比他們要求的更多的信息 — —一個(gè)詳細(xì)的書(shū)面報(bào)價(jià),，而不是一個(gè)大致報(bào)價(jià),。; 個(gè)人分類(lèi): 生意談判|1924 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

你有權(quán)做最終決定嗎《價(jià)格談判: 在生意場(chǎng)合勝出的50個(gè)談判絕招》: 王娜新 2015-1-17 18:52; 05 你有權(quán)做最終決定嗎你在談判中要達(dá)到的目的是，贏取讓步和劃算的交易,，你無(wú)須跟無(wú)權(quán)給予你讓步的人談判,。這是因?yàn)椋绻愫退勁�,，你除了什么也得不到外,，反而要損失很多�,！澳阌袡�(quán)做最后決定嗎”這個(gè)問(wèn)題就是讓你簡(jiǎn)單而快捷地判定,，與你談判的人有多大權(quán)力。這個(gè)問(wèn)題的潛臺(tái)詞很簡(jiǎn)單：你有權(quán)談判,，我們才能敲定生意,。我們需要談判，但談判桌上的東西不能為我所接受,，如果我可以得到更多的優(yōu)惠,，我愿意達(dá)成交易。要想成為一名優(yōu)秀的談判者,，你就必須熟悉“涓流細(xì)耗”這個(gè)概念,。例如，你正在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)某件物品,，和你洽談的是一位銷(xiāo)售員,，而他歸一位銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)，而銷(xiāo)售經(jīng)理歸銷(xiāo)售副總裁領(lǐng)導(dǎo),。這位銷(xiāo)售副總裁知道,，公司給這個(gè)物品定的底價(jià)是 100 美元。他把這個(gè)底價(jià)告訴了銷(xiāo)售經(jīng)理,，而銷(xiāo)售經(jīng)理想在自己老板面前有面子,，于是他就告訴這位銷(xiāo)售員說(shuō)，售價(jià)不能低于 110 美元,。這個(gè)銷(xiāo)售員想在銷(xiāo)售副總裁和銷(xiāo)售經(jīng)理面前有面子,，于是就決定低于 120 美元就不能賣(mài)這件物品,。這就是“涓流細(xì)耗”的本意。這個(gè)權(quán)力鏈中所涉及的每個(gè)人都想給老板留下深刻印象,，所以這個(gè)權(quán)力鏈中所涉及的每個(gè)人都在消耗你的錢(qián),。與沒(méi)有讓步權(quán)的人談判會(huì)減緩辦事速度，因?yàn)槊看巫尣蕉紝⒉坏貌话床烤桶嗟氐玫街鸺?jí)領(lǐng)導(dǎo)的核實(shí)與批準(zhǔn),。你的談判對(duì)手為了做出讓步,，必須多次給上級(jí)打電話(huà)，談判拖延的時(shí)間就越長(zhǎng),，而你得到大讓步的可能性就越小,。與沒(méi)有讓步權(quán)的人談判注定會(huì)走向錯(cuò)誤的方向。對(duì)方會(huì)要求你做出讓步,，而你卻得不到任何回報(bào),。這樣會(huì)出現(xiàn)自己與自己談判的局面并使你做虧本生意。你只有確保自己只與有讓步權(quán)的人談判,，才能避免此類(lèi)虧本買(mǎi)賣(mài),。至關(guān)重要的是，你要盡早判定你的談判對(duì)手擁有多少權(quán)力,。因此,，你最好在談判開(kāi)始時(shí)就提出“你有權(quán)做最終決定嗎？”這個(gè)問(wèn)題,。如果你得到的是一個(gè)肯定的回答,，你就可以開(kāi)始與對(duì)方討價(jià)還價(jià)了。反過(guò)來(lái)說(shuō),，如果你得到了否定回答,，你就應(yīng)該客氣地請(qǐng)求與真正有權(quán)力的人談判。向?qū)Ψ教岢觥罢l(shuí)是你們組織的決策者呢”這個(gè)問(wèn)題也可以讓你找到有權(quán)談判的人,。如果你的談判對(duì)手就是,，你就可以繼續(xù)談判了。如果決策者是另外一個(gè)人,，你就應(yīng)該客氣但堅(jiān)定地要求與決策者談判,。我經(jīng)常把這個(gè)談判技巧運(yùn)用在自己的生意中。我發(fā)現(xiàn),，如果與擁有最高權(quán)力的人打交道,，就會(huì)很快得到更優(yōu)惠的生意。為了充分利用這個(gè)發(fā)現(xiàn),，我極其樂(lè)意與中小企業(yè)打交道,。與中小企業(yè)打交道，可以達(dá)成企業(yè)主與企業(yè)主之間的協(xié)議,。例如,，我有意選擇獨(dú)資飯店舉辦公司的研討班和會(huì)議,。這樣能夠讓我與飯店老板進(jìn)行談判并得到更為劃算的價(jià)格,。實(shí)例 1 幾年前,，我開(kāi)始嘗試與佛羅里達(dá)州的一家家族飯店建立生意關(guān)系，以下為談判的過(guò)程,。作者：今天,，我們專(zhuān)門(mén)從馬薩諸塞州的科德角到佛羅里達(dá)州，就你們擬議的飯店合同進(jìn)行洽談,。正如你們所知,，我們想去掉合同中的 3 個(gè)條款。飯店經(jīng)理：這是我們的標(biāo)準(zhǔn)合同,，我對(duì)此無(wú)能為力,。作者：你有權(quán)做最終決定嗎？飯店經(jīng)理：我已經(jīng)告訴過(guò)你了,，我無(wú)能為力,。這是一份標(biāo)準(zhǔn)合同。作者：我們選擇這家飯店,，而且開(kāi)車(chē)行駛了 1 920 千米的里程來(lái)到這里的一個(gè)原因是,，你們的飯店跟我們公司一樣，也是一家家族企業(yè),。你把老板請(qǐng)過(guò)來(lái)和我們見(jiàn)面好嗎,？飯店經(jīng)理：我一般不愿意打攪他，他身體不好,。讓我試下能不能打通他的手機(jī),。 …… 飯店老板：有什么問(wèn)題嗎？作者：我們是跟你們一樣的一家家族企業(yè),，我們已經(jīng)有 29 年的歷史了,。我知道你的家人經(jīng)營(yíng)這個(gè)飯店已經(jīng)有 45 年了。祝賀你,！我們想在你的飯店舉辦我們的佛羅里達(dá)州年度會(huì)議,，但遇到了個(gè)小問(wèn)題。飯店老板：什么問(wèn)題,？作者：我們對(duì)你的標(biāo)準(zhǔn)合同中的這 3 個(gè)條款有些異議,，能去掉嗎？飯店老板（對(duì)飯店經(jīng)理）：他們的信用等級(jí)和信用記錄怎么樣,？飯店經(jīng)理： A 1 級(jí),，幾乎是最好的。但他們提到的條款是合同的標(biāo)準(zhǔn) …… 飯店老板（對(duì)飯店經(jīng)理）：去掉這 3 個(gè)條款,，讓我們給這幾位來(lái)自科德角的紳士們一些石斑魚(yú),。實(shí)例 1 中所得到的談判結(jié)果很典型,。一般來(lái)說(shuō)，與一個(gè)組織的決策者打交道能夠讓你得到更大好處,。一個(gè)等級(jí)低的人必須遵守規(guī)程,，擔(dān)心如果讓步太多會(huì)讓老板不滿(mǎn)。要想取得最大讓步,，你應(yīng)該爭(zhēng)取與有權(quán)談判的人進(jìn)行談判,，如有可能，最好與老板本人談判,。在談判開(kāi)始時(shí),，向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎”這個(gè)問(wèn)題是找到有權(quán)談判的人的一條捷徑。如何應(yīng)用判定你的談判對(duì)手的權(quán)力是成功談判的關(guān)鍵所在,。與一個(gè)權(quán)力小的人談判不僅會(huì)讓交易更不劃算,，而且還會(huì)減緩談判進(jìn)程。向?qū)Ψ教岢觥澳阌袡?quán)做最終決定嗎”這個(gè)問(wèn)題是判定自己是否與有權(quán)談判的人談判的一個(gè)既簡(jiǎn)便又有效的方式,。如果與你談判的人不是有權(quán)談判的人,，你就要客氣但堅(jiān)定地要求與有權(quán)力做決策的人洽談。如何回答 “你有權(quán)做最終決定嗎”不是一個(gè)應(yīng)該用“是”或“不是”來(lái)回答的問(wèn)題,。一個(gè)“是”會(huì)讓你沒(méi)有回旋余地,，而一個(gè)“不是”會(huì)讓對(duì)方提出與一個(gè)有權(quán)談判的人進(jìn)行談判的要求,。要回答這個(gè)問(wèn)題,，建議你質(zhì)疑這個(gè)問(wèn)題的前提：誰(shuí)是有全權(quán)的人。例如,，你可以回答說(shuō)：“這里誰(shuí)都沒(méi)有全權(quán),。我需要得到所有合伙人的同意才行�,！被蛘哒f(shuō)：“在敲定任何事情之前,，我都必須征得我妻子（或丈夫）的同意�,！�; 個(gè)人分類(lèi): 生意談判|1447 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

KA賣(mài)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)手冊(cè)（二）: 熱度 1 周廣軍 2015-1-6 01:01; 二,、合同的簽訂及談判（一）國(guó)內(nèi)主要 KA 賣(mài)場(chǎng)對(duì)比分析：采購(gòu)模式、重要合作項(xiàng)目,、促銷(xiāo)模式,、物流模式、財(cái)務(wù)狀況等 5 個(gè)方面,。序號(hào) 客戶(hù)名稱(chēng) 采購(gòu)模式主要合作條款促銷(xiāo)模式物流財(cái)務(wù) 1 沃爾瑪全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu) , 統(tǒng)一下單 . 統(tǒng)一陳列 , 基本由總部決定 . 已經(jīng)取消了免費(fèi)鋪貨條款 , 主要是年返,、物流費(fèi)用。降價(jià)補(bǔ)差 , 末位淘汰,、清倉(cāng)商品有統(tǒng)一配送 , 加配送費(fèi)用,。良好 2 好又多（沃爾瑪收購(gòu)）有分區(qū) , 也可以全國(guó)統(tǒng)采 , 要跟進(jìn)到每個(gè)店面 . 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用 , 不過(guò)現(xiàn)在在向沃爾瑪靠攏 . 分區(qū)洽談 , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面 . 可以同沃爾瑪?shù)奈锪? 信譽(yù)不太好,。一般要實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)。 3 華潤(rùn)萬(wàn)家分區(qū),、分系統(tǒng)采購(gòu) 培訓(xùn)費(fèi),、系統(tǒng)費(fèi)用、條碼費(fèi) 降價(jià),、買(mǎi)多少送多少統(tǒng)一配送信譽(yù)一般,。一般要實(shí)銷(xiāo)實(shí)結(jié)。 4 樂(lè)購(gòu) 分大區(qū)采購(gòu) , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列新品費(fèi) 經(jīng)常促銷(xiāo)打折,、降價(jià)。華東有 DC ,，其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開(kāi)始算結(jié)算期,。信譽(yù)一般。 5 大潤(rùn)發(fā) （在東北原叫大福源）分大區(qū)采購(gòu) , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列新品費(fèi) 經(jīng)常促銷(xiāo)打折,、降價(jià),。蘇州有 DC, 負(fù)責(zé)華東區(qū) . 其他地區(qū)分店配送票到錄入系統(tǒng)開(kāi)始算結(jié)算期。信譽(yù)好,。 6 易初蓮花分大區(qū)采購(gòu) , 統(tǒng)一下單 . 統(tǒng)一陳列進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 打折,、降價(jià)補(bǔ)差。物流合作統(tǒng)一配送分貨到及票到,，,。信譽(yù)一般。 7 家樂(lè)福分大區(qū)采購(gòu),，也可以全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu) . 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 經(jīng)常降價(jià)打折分店配送信譽(yù)一般 8 麥德龍可分國(guó)采購(gòu),，也可分大區(qū)采購(gòu) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 會(huì)員制良好 9 百安居全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu) 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用物流合作統(tǒng)一配送良好 10 吉之島華南地區(qū)統(tǒng)一采購(gòu) , 需要跟進(jìn)到每個(gè)店面陳列有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用有統(tǒng)一配送中心，分兩個(gè)物流中心良好 11 歐尚統(tǒng)一采購(gòu)或區(qū)域采購(gòu) 有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用經(jīng)常促銷(xiāo)打折,、降價(jià) 有區(qū)域物流配送良好注意一：歐尚門(mén)店可以 “決定訂貨,、銷(xiāo)售價(jià)格、促銷(xiāo)進(jìn)價(jià),、陳列（含生動(dòng)化）,、堆頭；家樂(lè)福門(mén)店可以 “決定訂貨,、銷(xiāo)售價(jià)格,、促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)、陳列（含生動(dòng)化）,、堆頭,；大潤(rùn)發(fā)門(mén)店可以 “決定陳列、堆頭”,。這 3 家門(mén)店權(quán)利較大,，甚至有部分商品的采購(gòu)權(quán)（大潤(rùn)發(fā)無(wú)門(mén)店采購(gòu)權(quán)）,。其他系統(tǒng)的為總部或區(qū)域權(quán)利較大。談判合同,、具體操作市場(chǎng)的時(shí)候一定要注意,。（沃爾瑪和易初蓮花為代表的分權(quán)體制，沃爾瑪門(mén)店雖然有競(jìng)爭(zhēng)或臨期調(diào)價(jià)權(quán)利,，但每周需要向上匯報(bào),，其他如陳列促銷(xiāo)進(jìn)價(jià)都是執(zhí)行采購(gòu)下的統(tǒng)一政策。）附：大潤(rùn)發(fā)的部分運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)：（摘自度娘）在門(mén)店管理方面,，大潤(rùn)發(fā)堪稱(chēng)一個(gè)矛盾體,。一方面門(mén)店不具有正常銷(xiāo)售商品的調(diào)價(jià)權(quán)，也不具有采購(gòu)權(quán),，但在敏感性商品的價(jià)格方面,，店長(zhǎng)卻享有業(yè)內(nèi)最自主的權(quán)力—調(diào)整品類(lèi)，可對(duì)敏感性商品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)價(jià),，其內(nèi)部將之稱(chēng)為“堡壘商品”,。“大潤(rùn)發(fā)的市場(chǎng)策略非常激進(jìn),，有攻擊性,，因?yàn)橥赓Y門(mén)店經(jīng)理的價(jià)格決定權(quán)有限，所以現(xiàn)階段其價(jià)格戰(zhàn)的最終勝利者只有大潤(rùn)發(fā),�,！� 大潤(rùn)發(fā)的堡壘型商品共分以下幾種：民生必需品、廠商直供的,、銷(xiāo)售量大（日均銷(xiāo)量大于 300 件）的,、價(jià)格最低（別人無(wú)法輕易攻破）的、好的陳列位置（促銷(xiāo)區(qū)天天便宜 POP ）的和季節(jié)性商品,。黃明端要求對(duì)堡壘型商品志在必得,，每一門(mén)店均設(shè) 6 到 7 人的市調(diào)小組，每日收集周邊方圓 5 公里內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)千項(xiàng)常購(gòu)商品價(jià)格,。在價(jià)格方面,，大潤(rùn)發(fā)頗具有進(jìn)攻性，敏感性商品價(jià)格每天調(diào)價(jià)一次,，即使虧損也在所不惜,，產(chǎn)品一變價(jià)， IT 系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)更新該產(chǎn)品的毛利率,。而毛利率則直接與采購(gòu)人員績(jī)效掛鉤,，以刺激其低價(jià)采購(gòu)。黃明端給予門(mén)店充足的自由權(quán)。以肉制品為例,，大陸和臺(tái)灣存在明顯差異,。在臺(tái)灣，大賣(mài)場(chǎng)的豬肉,、牛肉等肉制品大都已由加工廠切裝完成,，再送到賣(mài)場(chǎng)。但大陸更傾向于賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)切現(xiàn)剁,。大陸不同地區(qū)間也存在不小差異,。仍以切肉為例，東北消費(fèi)者就要切大塊,，而廣東的消費(fèi)者則希望切成片,。注意二：大潤(rùn)發(fā)前期學(xué)習(xí)萬(wàn)客隆倉(cāng)儲(chǔ)式，后來(lái)學(xué)習(xí)家樂(lè)福,，最后與歐尚合資學(xué)習(xí)歐尚,，所以與家樂(lè)福、歐尚比較類(lèi)似的原因,；在價(jià)格調(diào)研過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)價(jià)格高于其他賣(mài)場(chǎng)的門(mén)店,，大潤(rùn)發(fā)的門(mén)店有直接調(diào)價(jià)的權(quán)利,，并且將調(diào)價(jià)的損失從客戶(hù)貨款中扣除。操作注意事項(xiàng)：在具體操作過(guò)程中,，一定要注意以上兩個(gè)類(lèi)別門(mén)店的操作方法,。在實(shí)際市場(chǎng)操作中，經(jīng)常出現(xiàn)以下問(wèn)題：和家樂(lè)福,、歐尚的總部采購(gòu)已經(jīng)談好新品進(jìn)店或 DM 特價(jià)安排,，一是門(mén)店拒不執(zhí)行，總部打電話(huà)也不行,；二是業(yè)務(wù)人員忘記及時(shí)跟蹤,，結(jié)果新品沒(méi)進(jìn)店、 DM 特價(jià)沒(méi)有做,。但在集權(quán)制的沃爾瑪這樣的企業(yè)不會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的情況,。判斷一個(gè) KA 是否集權(quán)制的一個(gè)方法：經(jīng)常缺貨的位置空著也不上貨，上面只顯示缺貨,。如沃爾瑪缺貨的時(shí)候,，位置其他廠家的不能及時(shí)被上（如果私自陳列移動(dòng)位置要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行處罰），寧可空著,；但歐尚,、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)等分權(quán)制的賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)就不同了，如果有其他廠家缺貨,，那么首先將會(huì)把缺貨的位置由其他產(chǎn)品補(bǔ)上,。（二） 2013 年國(guó)內(nèi)知名賣(mài)場(chǎng)收入對(duì)比 2013 排名 2012 排名企業(yè)名稱(chēng) 銷(xiāo)售規(guī)模（萬(wàn)元）銷(xiāo)售增幅 % 2013 門(mén)店總數(shù)（個(gè)）門(mén)店增幅 % 1 1 華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司 10040000 6.7% 4637 4.8% 2 2 康成投資（中國(guó)）有限公司（大潤(rùn)發(fā)） 8072000 11.4% 264 20.5% 3 4 沃爾瑪（中國(guó)）投資有限公司 7221464 24.5% 407 3.0% 4 3 聯(lián)華超市股份有限公司 6881838 0.2% 4600 -3.4% 5 5 家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢(xún)服務(wù)有限公司 4670588 3.2% 236 8.3% 6 7 永輝超市股份有限公司 3506000 25.5% 292 17.3% 7 6 農(nóng)工商超市（集團(tuán)）有限公司 3000119 -1.0% 2644 -3.3% 8 海航商業(yè)股份有限公司 2640000 10% 482 3.0% 9 16 北京物美商業(yè)集團(tuán)股份有限公司 2171488 7.3% 547 1.7% 10 30 步步高集團(tuán) 2119149 18.3% 445 54.0% 11 8 特易購(gòu)樂(lè)購(gòu)（中國(guó)）投資有限公司 2050000 2.5% 144 29.7% 12 9 山東家家悅投資控股有限公司 1900650 4.5% 601 1.0% 13 10 新一佳超市有限公司 1800000 0% 116 0.00% 14 11 錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司 1750000 14.4% 75 19.0% 15 12 樂(lè)天瑪特 1550000 -5.0% 110 11.1% 16 13 歐尚（中國(guó)）投資有限公司 1509074 7.0% 59 9.3% 17 15 北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司 1470000 1.4% 140 7.7% 18 18 卜蜂蓮花 1374982 0.5% 77 2.7% 19 19 北京京客隆商業(yè)集團(tuán)股份有限公司 1374430 7.3% 234 -2.9% 20 17 新華都購(gòu)物廣場(chǎng)股份有限公司 1365204 6.1% 118 -4.8% （三）運(yùn)作模式模式一：由生產(chǎn)廠家與 KA 簽訂大合同進(jìn)行直營(yíng)（ KA 與生產(chǎn)廠家直接進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)），各類(lèi)費(fèi)用由生產(chǎn)廠家承擔(dān),。配送方面：由生產(chǎn)廠家成立公司進(jìn)行配送,，或委托經(jīng)銷(xiāo)商、委托第三方物流進(jìn)行配送,。模式的優(yōu)點(diǎn)：終端掌控力相對(duì)較強(qiáng),，若有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的人員，則執(zhí)行力將相對(duì)較強(qiáng),。模式的缺點(diǎn)：費(fèi)用較高,，特別是人員費(fèi)用、公關(guān)費(fèi)用和配送費(fèi)用均要高于其他模式,。由于業(yè)務(wù)人員普遍缺乏財(cái)務(wù)知識(shí),，加上運(yùn)作成本較高，容易造成虧損,。另外,，貨款風(fēng)險(xiǎn)也較大。模式二：由生產(chǎn)企業(yè)與超市簽訂框架式大合同,，具體由客戶(hù)與所運(yùn)作門(mén)店簽訂具體合作方法,，客戶(hù)自負(fù)盈虧，企業(yè)負(fù)責(zé)承擔(dān)部分費(fèi)用,；另外公關(guān)費(fèi)用不好預(yù)算和把握,，容易滋生腐敗。模式優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)企業(yè)只需要配備 KA 管理或協(xié)調(diào)人員即可,，承擔(dān)部分客戶(hù)的運(yùn)作費(fèi)用,。運(yùn)作成本與貨款風(fēng)險(xiǎn)均較低。如：可以綜合利用各類(lèi)資源,，配送方面,，客戶(hù)往超市配送時(shí)，需要配送的產(chǎn)品很多,，比僅配送 1 個(gè)廠家的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì),；公關(guān)成本、人員成本均如此,。模式缺點(diǎn)：部分客戶(hù)不是一般納稅人,，需要代開(kāi)發(fā)票才能運(yùn)作，有一定風(fēng)險(xiǎn),；部分區(qū)域由于歷史遺留問(wèn)題,，找不到運(yùn)作客戶(hù),；需要客戶(hù)有較強(qiáng)的 KA 運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；執(zhí)行力相對(duì)較差,。注意：如果客戶(hù)來(lái)運(yùn)作 KA ,，銷(xiāo)售支持系統(tǒng)一定要支持。其中,， KA 訂單特殊化,、 KA 庫(kù)存管理獨(dú)立化是必須做的。（四）與超市合作方式一般來(lái)講,，商家與 KA 的合作模式主要有聯(lián)營(yíng),、代銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo) 3 種模式,。但在不同的 KA 賣(mài)場(chǎng),，有不同的叫法。聯(lián)營(yíng)：聯(lián)營(yíng)指要提供商品銷(xiāo)售的場(chǎng)所,，不需要提供資金購(gòu)買(mǎi)待出售的商品,。如 KA 的生鮮區(qū)、水果區(qū),、散貨區(qū),、熟食區(qū)大部分為此類(lèi)模式。代銷(xiāo)：非現(xiàn)金拿貨,，沒(méi)有產(chǎn)品的所有權(quán),，只是在買(mǎi)賣(mài)中獲取傭金（在些也稱(chēng)為代理商經(jīng)銷(xiāo)），一般為賣(mài)出后付款,。經(jīng)銷(xiāo)：也稱(chēng)“ 購(gòu)銷(xiāo) ”， KA 下單,，到帳期后結(jié)款,。一般情況下?lián)p耗 KA 系統(tǒng)自己承擔(dān)（也有合同要求供貨商承擔(dān)的）。注意事項(xiàng)：但不管是聯(lián)營(yíng),、代銷(xiāo)還是經(jīng)銷(xiāo),，都要預(yù)測(cè)毛利、成本,、費(fèi)用,，測(cè)算出來(lái)盈虧平衡點(diǎn)。知道花多少錢(qián),，賣(mài)多少貨,，賺多少錢(qián)？否則,，均無(wú)法實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作,。（五）與超市合同談判注意：一般情況下,，與 KA 采購(gòu)進(jìn)行談判：一是要進(jìn)行量本利分析，預(yù)測(cè)一下進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)需要投入多少資金,？多長(zhǎng)的帳期（測(cè)算出來(lái)需要占?jí)贺浛疃嗌伲�,？每個(gè)店能產(chǎn)生銷(xiāo)售收入多少？產(chǎn)生多少毛利,？各類(lèi)費(fèi)用有多少,？能產(chǎn)生多少凈利潤(rùn)？最終測(cè)算出盈虧平衡點(diǎn),，也就是我們的底限,。二是掌握自己的談判變量和條件。其中哪些條件可以交換采購(gòu)的支持,？三是要有一個(gè)好的心態(tài),，了解采購(gòu)的心理，做到知此知彼,。附《家樂(lè)福采購(gòu)員培訓(xùn)內(nèi)容》： 1 ．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員,，但需要說(shuō)他是你的合作者。（立場(chǎng)呀,，同志們�,。� 2 ．要把銷(xiāo)售人員作為我們的頭號(hào)敵人。（絕對(duì)不能把采購(gòu)作為朋友�,。� 3 ．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià),，讓銷(xiāo)售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì),。（我們準(zhǔn)備多次報(bào)價(jià),，并且要有策略，讓利幅度逐漸減少……） 4 ．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好�,。�(tīng)聽(tīng)就行了�,。� 5 ．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多,，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣,。（不要理會(huì)！） 6 ．永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級(jí),，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí),，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（不要輕易讓他們看到向上級(jí)請(qǐng)示） 7 ．當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受條件,，或到休息室去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求,。（用相反的策略） 8 ．聰明點(diǎn),，要裝的大智若愚,。（我也裝傻！） 9 ．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步,。（每次都要異議,！即使沒(méi)有異議也要說(shuō)有異議！） 10 ．記�,。寒�(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí),，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的,。（這個(gè)……） 11 ．記住銷(xiāo)售人員總會(huì)等待著采購(gòu)提要求,。（其實(shí)采購(gòu)也在等待著我們來(lái)提要求，嘿嘿） 12 ．要求有回報(bào)的銷(xiāo)售人員通常更有計(jì)劃性,，更了解情況,。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷(xiāo)售人員打交道,。（可怕，我還是多做準(zhǔn)備吧�,。� 13 ．不要為和銷(xiāo)售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉,。（我們也會(huì)玩！但不要過(guò)火） 14 ．毫不猶豫地使用結(jié)論,，即使它們是假的,，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件,。（不相信就行了�,。� 15 ．不斷地重復(fù)反對(duì)意見(jiàn)，即使它們是荒謬的,，你越多重復(fù),，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。（他們的任何話(huà)都不相信�,。� 16 ．別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得 80% 的條件。（我們也在最后才給出條件�,。� 17 ．別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷(xiāo)售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求,。（我們也可以了解你的�,。� 18 ．隨時(shí)要求銷(xiāo)售人員參加促銷(xiāo)。盡可能得到更多的折扣,，進(jìn)行快速促銷(xiāo)活動(dòng),，用數(shù)額銷(xiāo)售來(lái)賺取利潤(rùn)。（我們是有條件的） 19 ．在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員,；通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他,，讓他等,；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng),；讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置,；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置,；你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)等等,，不要給他時(shí)間做決定。（這僅是策略而已） 20 ．注意我們要求的折扣可以有其他名稱(chēng),；獎(jiǎng)金,、禮物、紀(jì)念品,、贊助,、小報(bào)、插入廣告,、補(bǔ)償物,、促銷(xiāo)、上市,、上架費(fèi),、節(jié)慶、年慶,、國(guó)際年慶等等,。（換湯不換藥！） 21 ．不要讓談判進(jìn)入死角,，這是最糟糕的,。（這個(gè)也適合我們！） 22 ．假如銷(xiāo)售人員說(shuō)他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案,，就是說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了,。（一般都是假的！） 23 ．不要許可銷(xiāo)售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù),，他越不了解情況,，越相信我們。（不要輕信采購(gòu)出示的任何數(shù)據(jù),，采購(gòu)最新的招數(shù)：給你看他與我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的協(xié)議,，不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的——因?yàn)榇蠖喽疾皇钦娴�,，遇到造成的采�?gòu)非常多�,。� 24 ．不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了,。（我們就是有新式設(shè)備,，同時(shí)也不怕采購(gòu)的新式武器�,。� 25 ．不論銷(xiāo)售代表年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步,，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切,，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。（采購(gòu)代表同理,。另外,，不論采購(gòu)代表是中國(guó)人或外國(guó)人也都不必緊張，中國(guó)人認(rèn)為他很了解我們,，外國(guó)人則認(rèn)為我們很容易讓步） 26 ．假如銷(xiāo)售代表同其上司一起來(lái),，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說(shuō)你將撤掉他的產(chǎn)品,。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶(hù),，通常都會(huì)讓步。（對(duì)策：談判的銷(xiāo)售代表應(yīng)當(dāng)擁有足夠的授權(quán),，讓對(duì)方明白無(wú)須上司參與談判,。即使對(duì)方要求上司來(lái)，也務(wù)必讓他明白只是出于禮節(jié)而已,，并無(wú)實(shí)質(zhì)作用,。） 27 ．每當(dāng)一個(gè)促銷(xiāo)正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問(wèn)銷(xiāo)售代表：你在那里做了什么,，并要求同樣的條件,。（對(duì)策：如果某超市要求做獨(dú)家促銷(xiāo)，那么最好用其它同級(jí)別超市沒(méi)有的型號(hào),，否則就最好考慮各超市一起做促銷(xiāo),。） 28 ．永遠(yuǎn)記住：你賣(mài)而我買(mǎi),，但我并不總買(mǎi)我賣(mài)的,。（永遠(yuǎn)記住：最強(qiáng)的品牌永遠(yuǎn)都有人買(mǎi)賣(mài),，即使在最優(yōu)秀的大賣(mài)場(chǎng)也不例外,。） 29 ．在一個(gè)偉大的品牌背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠品牌的銷(xiāo)售代表,。（我們大家都應(yīng)該記住這句經(jīng)典的話(huà),。當(dāng)然，在一個(gè)偉大的超市背后,，我們也常常可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠店名的采購(gòu)代表,。） 30 ．原諒銷(xiāo)售代表一些無(wú)關(guān)緊要的小小失誤,，但要讓他感到不安和抱歉,，設(shè)法讓銷(xiāo)售代表總是認(rèn)為他虧欠你的。（此句談判技巧是我替大賣(mài)場(chǎng)補(bǔ)充上去的,。對(duì)策：盡量不要出現(xiàn)任何失誤,，但不要為自己的小小失誤。下面,，進(jìn)入正式的談判環(huán)節(jié)：目前商超合同一般分為全國(guó)統(tǒng)一采購(gòu),、區(qū)域地方采購(gòu)，根據(jù)系統(tǒng)的不同,，找不同的采購(gòu)進(jìn)行談判,。合同談判前的注意事項(xiàng)：（ 1 ）了解 KA 門(mén)店數(shù)量、分布,、面積等,。（ 2 ）了解合同項(xiàng)目（賬期、費(fèi)用,、扣點(diǎn),、結(jié)算等）。（ 3 ）了解競(jìng)品價(jià)格,、銷(xiāo)量,、投入。此項(xiàng)主要作用：以此來(lái)預(yù)測(cè)產(chǎn)品進(jìn)店的銷(xiāo)量預(yù)測(cè),、毛利預(yù)測(cè),，增加談判條件。（ 4 ）了解門(mén)店組織架構(gòu),、采購(gòu)權(quán)力,、談判程序。為什么,？（ 5 ）了解采購(gòu)個(gè)人背景,、愛(ài)好、考核項(xiàng)目,、上司和同事對(duì)其評(píng)價(jià)等,。為什么？個(gè)人背景案例：如某一個(gè)采購(gòu)是外地人,，是雙職工家庭,，小孩子上學(xué)接送非常麻煩。李老板找人專(zhuān)車(chē)接送采購(gòu)的小孩,，結(jié)果是省了的年費(fèi)用不僅 15 萬(wàn)元,。考核項(xiàng)目案例： 1. 用幫助說(shuō)話(huà)。某采購(gòu)半年業(yè)績(jī)比較差，主要因素是利潤(rùn)因素影響,。通過(guò)溝通后,，了解到牛奶行業(yè)的毛利水平比較低，于是我們通過(guò)提前高毛利的產(chǎn)品做活動(dòng),，采購(gòu)將牛奶的免費(fèi)堆頭提供給我們,，實(shí)現(xiàn)了雙贏。 2. 用業(yè)績(jī)說(shuō)話(huà),�,！侗景咐齺�(lái)自度娘》筆者的一個(gè)朋友運(yùn)作多個(gè)商場(chǎng)，進(jìn)新商場(chǎng)也很少送禮,。有一次,，一個(gè)日資商場(chǎng)開(kāi)業(yè)，我的朋友想進(jìn),，但是因?yàn)榉N種原因被商場(chǎng)拒絕了,。后來(lái)，我的朋友真誠(chéng)地與商場(chǎng)中方領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示說(shuō)你就給我三天,，我用三天的時(shí)間來(lái)證明我的銷(xiāo)售能力,，我相信我一定能為商場(chǎng)帶來(lái)更多的“流水”。后來(lái)中方負(fù)責(zé)人請(qǐng)示了日方領(lǐng)導(dǎo)之后同意了,，結(jié)果,，我的朋友三天出了 1 萬(wàn)、 1.2 萬(wàn),、 1.8 萬(wàn)的流水,，而且是在最差的位置，連自己的 LOGO 都沒(méi)有的臨時(shí)貨柜,，結(jié)果中方與日方領(lǐng)導(dǎo)就佩服了,，覺(jué)得這樣的條件都能創(chuàng)造這樣的業(yè)績(jī)，相信換了個(gè)好地方就更好了,，結(jié)果我的朋友不單是進(jìn)了這家商場(chǎng),，而且還要到了好位置，現(xiàn)在每年的流水都保證在 300 萬(wàn)以上,。（ 6 ）了解賣(mài)場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求 ( 供應(yīng)商性質(zhì),、實(shí)力 , 供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)化程度，如專(zhuān)業(yè)的商品知識(shí),、專(zhuān)業(yè)的操作流程,、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作等 ) 。主要談判內(nèi)容：（ 1 ）產(chǎn)品線：如品種,、規(guī)格,、包裝、價(jià)位、質(zhì)量等,。不怕不賺錢(qián),，就怕貨不全！（ 2 ）返利或扣點(diǎn)：分固定返點(diǎn),、浮動(dòng)返點(diǎn)，或者有條件返點(diǎn),、無(wú)條件返點(diǎn),。注意： KA 方的涉及扣點(diǎn)的全部為倒扣方式，計(jì)算公式為：進(jìn)價(jià) = 零售價(jià) * （ 1-x% ）,。如零售價(jià) 10 元的商品,，倒扣 20% 是 8 元；廠價(jià) 8 元的商品順加 20% 是 9.6 元（ 8* （ 1+20% ））,。案例中的“倒扣”與“順加”差別 5 個(gè)百分點(diǎn),。（ 3 ）進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：各 KA 的具體叫法不同。如華潤(rùn)有條碼費(fèi),、沃爾瑪叫免費(fèi)貨（無(wú)條碼費(fèi),，現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有此項(xiàng)費(fèi)用）、家樂(lè)�,？芍苯诱剢蔚赀M(jìn)場(chǎng)費(fèi),。（ 4 ）付款條件：一般有“ 貨到后第天”、月底結(jié)算天,；貨到付款,；預(yù)付款等 4 種。同時(shí)務(wù)必要考慮：開(kāi)票時(shí)間,、錄入系統(tǒng)時(shí)間等合同約定的相關(guān)因素,，這些都可能成為無(wú)法及時(shí)回款的原因。（由于每個(gè) KA 的合同約定不盡相同,，在具體談合同時(shí)一定要結(jié)合采購(gòu)了解清楚付款的條件及期限含義,，如丹尼斯分“款到發(fā)貨”、“貨到付款”,、“半月結(jié)”,、“月結(jié) 天”、“成本代銷(xiāo)” 5 種,，還有些賣(mài)場(chǎng)是周結(jié),、半月結(jié)、月結(jié),、以下打上（批結(jié),、滾結(jié)）。）注意：月結(jié)：與字面意思不同，每月的 1 日至 30 或 31 日為月結(jié)帳期,，從下月 1 日起進(jìn)入結(jié)款期,， 30 日前結(jié)清上個(gè)月貨款。如“月結(jié) 15 天”,，一般帳期為“ 30+15=45 天”,；“月結(jié) 30 天”一般帳期為“ 30+30=60 天”。（ 5 ）合作方式：聯(lián)營(yíng)（聯(lián)銷(xiāo)）,、代銷(xiāo)或者經(jīng)銷(xiāo)（購(gòu)銷(xiāo)）,。（丹尼斯稱(chēng)為經(jīng)銷(xiāo)、成本代銷(xiāo),、其他類(lèi)型）（ 6 ）售后服務(wù)：包換,、包退、包修和安裝等,。（ 7 ）送貨及退貨：送貨包括交貨時(shí)間,、頻率、交貨地點(diǎn),、最高與最低送貨量,。同時(shí)最關(guān)鍵的是遲送貨及未送貨的罰款條款、鎖碼條款,。退貨包括退貨條件（如沃爾瑪 500 元以下和 500 元以下的退貨方法不同）,、退貨時(shí)間、退貨地點(diǎn),、退貨方式,、退貨數(shù)量和退貨費(fèi)用分?jǐn)偟取? （ 8 ）最小起訂量：采購(gòu)總量和采購(gòu)批量（單次采購(gòu)的最高訂量與最低訂量）等。注意：最小起訂量不能太低,，但也并不是越多越好,，為什么？如果訂貨量太少,，配送成本太高,。所以根據(jù)本行業(yè)的實(shí)際情況，一是確定一個(gè)盡可能適合實(shí)際情況的最低訂貨量,；二是最好約定一個(gè)訂貨時(shí)間,，有些賣(mài)場(chǎng)要求合同中直接簽訂有訂單日。訂貨的分類(lèi)：手工訂單,、促銷(xiāo)訂單,、 DM 訂單、臨時(shí)訂單,。運(yùn)作某個(gè) KA 要了解這個(gè)系統(tǒng)是電腦單還是電腦單與手工單兩者結(jié)合,，這兩個(gè)的缺點(diǎn)及如何做,？電腦自動(dòng)下單，如果訂單滿(mǎn)足率比較差的話(huà),，門(mén)店銷(xiāo)量會(huì)越來(lái)越小,，那么就需要做促銷(xiāo)來(lái)提升送貨量。在實(shí)際操作中,，應(yīng)圍繞 KA 系統(tǒng)門(mén)店的訂單來(lái)開(kāi)展工作,；如果是手工單，需要一個(gè)門(mén)店一個(gè)門(mén)店的進(jìn)行溝通,，如果溝通能力不強(qiáng),，則無(wú)法實(shí)現(xiàn)訂單量的提升。應(yīng)對(duì)措施： KA 門(mén)店如果是電腦自動(dòng)下單,，則要求經(jīng)銷(xiāo)商能對(duì)門(mén)店訂單及時(shí)跟蹤以及門(mén)店貨架、周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)存管理,，提高銷(xiāo)售預(yù)測(cè)能力,。 KA 門(mén)店如果是手動(dòng)下單，則城市主管和促銷(xiāo)員要對(duì)門(mén)店保證訂單的滿(mǎn)足率,。沃爾瑪訂單注意事項(xiàng)： ※訂單有 3 個(gè)日期,，分別為訂貨、啟動(dòng)和取消日期,。供貨商從啟動(dòng)日期開(kāi)始送貨,，一直到取消日期當(dāng)天送貨都為有效訂單，一份訂單可多次送貨,。 ※訂單必須保證 100% 送齊,，否則會(huì)按未送貨金額的 100% 罰款，并且如一個(gè)產(chǎn)品連續(xù) 3 次未送齊,，將做鎖碼處理,。 ※訂單為不含稅訂單。合同談判及簽訂時(shí)的注意事項(xiàng)： 1 ．合同談判時(shí)超市起初開(kāi)的條件都較高,，并且談判都要有一定的時(shí)間,，我們要充分了解對(duì)方的心理，利用收集到的信息,，拿出充分的事實(shí)說(shuō)服對(duì)方,，爭(zhēng)取到最有利的條件。 2 ．需仔細(xì)閱讀每一項(xiàng)條款,，對(duì)有爭(zhēng)議的語(yǔ)句要和對(duì)方協(xié)商重新定義,。如個(gè)別 KA 系統(tǒng)要求促銷(xiāo)期間維持毛利。 3. 在合同其它約定事項(xiàng)中要注明：如果超市方在約定的時(shí)間內(nèi)不能按時(shí)結(jié)款,，我們有權(quán)停止供貨,，所引起的一切責(zé)任由超市方承擔(dān),。 4. 合同中要明確關(guān)于退換貨或處理殘損商品的條款。這是經(jīng)常產(chǎn)生摩擦的地方,，供應(yīng)商應(yīng)提前定好退換貨的條件,、期限，必須提前 2 個(gè)月退換貨,，以便處理,，否則不予退貨；因超市管理不善造成產(chǎn)品鼠咬,、破損的不予退貨,。（一般“代銷(xiāo)”方式不存在此類(lèi)項(xiàng)目。）小品牌的 KA 賣(mài)場(chǎng)低成本進(jìn)店方法：摘自度娘,。 KA 賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該這樣去做 ? 單一展示加壓法這種方法主要是指企業(yè)在某一個(gè)城市,，進(jìn)入一個(gè)大的賣(mài)場(chǎng)，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)一定是最大,、最有影響力的,。企業(yè)要做好產(chǎn)品的展示、促銷(xiāo),，集中力量維護(hù)好這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品形象,，再通過(guò)其他渠道分銷(xiāo)產(chǎn)品，提高銷(xiāo)量,。這樣,，大賣(mài)場(chǎng)與大賣(mài)場(chǎng)之間也有行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)你產(chǎn)品的知名度上升時(shí)再去和其他賣(mài)場(chǎng)談判,，很多問(wèn)題會(huì)迎刃而解,。 *** 年，一家中型食品企業(yè)進(jìn)入某省會(huì)市場(chǎng)時(shí),，就只進(jìn)了一家最具影響力的 KA 大賣(mài)場(chǎng),，并在那里做展示、搞促銷(xiāo)等一系列市場(chǎng)活動(dòng),，而其他幾家賣(mài)場(chǎng)他們故意不進(jìn),。因?yàn)樾缕吠瑫r(shí)進(jìn)入幾家賣(mài)場(chǎng)需要一筆不菲的資金，且不一定能達(dá)到預(yù)期的效果,。這種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)叫“集中火力猛攻一點(diǎn),，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住,�,！币簿褪且行У拈L(zhǎng)期占領(lǐng)，并能對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)生較大影響,。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣(mài)場(chǎng)搞活動(dòng),，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍,，贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者中,，卻有來(lái)自另外幾家賣(mài)場(chǎng)的老總來(lái)學(xué)習(xí)和了解行情,。他們見(jiàn)此情景，紛紛回去問(wèn)他們的 KA 買(mǎi)手,，為什么某產(chǎn)品不來(lái)我們這里做活動(dòng),？當(dāng) KA 采購(gòu)員說(shuō)這里沒(méi)有貨時(shí)，老總立刻下令要引進(jìn)此產(chǎn)品,，該企業(yè)很順利地進(jìn)入了其他賣(mài)場(chǎng),。曲線迂回法這是比較常見(jiàn)的一種方法，就是與 KA 買(mǎi)手套近呼,、拉關(guān)系,。但由于 KA 買(mǎi)手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的,。吃吃喝喝,、送個(gè)紅包都是行不通的。如何用情感來(lái)溝通,？我們來(lái)看以下的例子：有一個(gè)規(guī)模不大的食品公司，剛剛開(kāi)發(fā)了一種新產(chǎn)品,，新品進(jìn) KA 一直被巨大的費(fèi)用困擾,，派出幾撥人馬全都碰壁。因?yàn)?KA 買(mǎi)手軟硬不吃,，態(tài)度非常堅(jiān)決：品種太多,，沒(méi)有貨架。給錢(qián),、邀請(qǐng)吃飯,、送禮品全都被拒之門(mén)外。最后老板不得不親自出馬,，老板經(jīng)過(guò)調(diào)查,，終于找到了接近 KA 買(mǎi)手的突破口。該 KA 買(mǎi)手有一個(gè)非常優(yōu)秀的上小學(xué)三年級(jí)的女兒,，從小酷愛(ài)書(shū)法,，還曾經(jīng)獲得過(guò)省級(jí)比賽一等獎(jiǎng)。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次“某某杯小學(xué)生書(shū)法大賽”,，比賽的冠軍可想而知,，又請(qǐng)出冠軍的父親現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹，如何培養(yǎng)書(shū)法冠軍的事跡,。這位冠軍的父親在主席臺(tái)上被鮮花與掌聲簇?fù)碇�,，非常感�?dòng),。此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒(méi)多久,，這個(gè)公司的產(chǎn)品就被悄悄地?cái)[在該賣(mài)場(chǎng)的貨架上了,。由上而下法這種方法比較難用，通過(guò)該 KA 的上級(jí)主管部門(mén)的熟人引見(jiàn),，會(huì)少走很多彎路,。但是產(chǎn)品和企業(yè)在市場(chǎng)上一定要有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，否則即使進(jìn)入賣(mài)場(chǎng),，銷(xiāo)售也不會(huì)好,。小店包圍法產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明,，直接做終端小店,，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是：“龐大的 KA 終端費(fèi)用,，我們拒絕進(jìn) KA ”,。其實(shí)他們是通過(guò)星羅棋布的小店把 KA 包圍起來(lái)，當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)世界都有時(shí),， KA 也會(huì)低下那高貴的頭,。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了 3000 多家終端小店,，開(kāi)發(fā)了 40 個(gè)二批商,，和大賣(mài)場(chǎng)較勁，就是不進(jìn),。雖然大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量是可觀的,，但是各種各樣的費(fèi)用很高，而小企業(yè)不是不進(jìn) KA ,，是增加和 KA 談判的砝碼之后再進(jìn),，這樣比一開(kāi)始就急著進(jìn) KA 要節(jié)省很多資金。草船借箭法作為企業(yè)都想直接掌控終端渠道,，但中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商也有一定的優(yōu)勢(shì)存在,，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情,，還是社會(huì)背景,，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。借助于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入 KA 也是非常有效的途徑之一,，他們不但能掌握 KA 的資金信譽(yù),，而且在處理銷(xiāo)售工作中的棘手問(wèn)題、難題的能力都優(yōu)與企業(yè),。企業(yè)在產(chǎn)品銷(xiāo)售中遇到難題,，先出馬的往往是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商,，畢竟這些人在當(dāng)?shù)厣盍藥资辍Ｓ芯淅显?huà)：熟人好辦事,。（六） KA 費(fèi)用分類(lèi) 1 ．合同費(fèi)用：主要包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi),、返利（無(wú)條件返利和有條件返利、月返和年返）,、新店開(kāi)業(yè)贊助費(fèi),、節(jié)慶贊助費(fèi)、新品上架費(fèi),、合同續(xù)簽費(fèi),、資詢(xún)管理費(fèi)、廣告宣傳費(fèi),、推廣陳列費(fèi),、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整費(fèi)、單品保證金及合同中其它涉及的費(fèi)用,。 2 ．其它費(fèi)用：在運(yùn)做過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用和商品促銷(xiāo)時(shí)產(chǎn)生的費(fèi)用包括： DM 海報(bào)費(fèi),、 TG 、堆頭費(fèi),、促銷(xiāo)員管理費(fèi),、試吃場(chǎng)地費(fèi)、集中陳列費(fèi)等,。 3 ．哪些是必須支付的費(fèi)用,？哪些是可以回避的費(fèi)用？進(jìn)店費(fèi)和傭金是必須支付的,；新品費(fèi)、堆頭費(fèi),、 DM 費(fèi),、促銷(xiāo)費(fèi)等是可選項(xiàng)。商場(chǎng)超市的費(fèi)用雖有一定的標(biāo)準(zhǔn),，但都具有一定的彈性,，每一項(xiàng)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)都隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)、品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥爱a(chǎn)品的銷(xiāo)量,、合同談判的技巧,、產(chǎn)品上柜的品種、數(shù)量,、位置,、關(guān)系以及商場(chǎng)超市規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況,、區(qū)域的不同等因素影響也會(huì)有所不同,。注意：在具體操作過(guò)程中,，我們可以將不能產(chǎn)生銷(xiāo)量的費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷(xiāo)量的費(fèi)用。如開(kāi)業(yè)贊助費(fèi),、節(jié)慶費(fèi),、店慶費(fèi)這些不能直接產(chǎn)生銷(xiāo)量，在談判的過(guò)程中,，我們可以將此費(fèi)用置換為能產(chǎn)生銷(xiāo)量的堆頭,、端架、 DM 等費(fèi)用,。 ( 七 ) 合同談判技巧總的原則：把握底限,、適時(shí)交換。不管合同名目,、費(fèi)用如何繁多,，都要搞清楚“哪些是成本，哪些是費(fèi)用（增值稅也要算上）,，預(yù)計(jì)能產(chǎn)生多少銷(xiāo)量和利潤(rùn),，盈虧平衡點(diǎn)在哪里”，把握住自己的底限,，適時(shí)有技巧的進(jìn)行有條件交換,，才能得到理想的結(jié)果。 1 ．活躍氣氛：談判時(shí)要保持最佳精神狀態(tài),，主動(dòng)表現(xiàn)出熱情,、理解、尊重對(duì)方的方式,，營(yíng)造一個(gè)好的氣氛,。 2 ．有張有弛：談判中運(yùn)用條件語(yǔ)句“如果”“假如”“不過(guò)”來(lái)增加談判的空間，表情更要輕松,。 3 ．學(xué)會(huì)試探：進(jìn)入談判主題前可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用肢體語(yǔ)言,，試探對(duì)方是否消除了對(duì)你的戒備心理，比如變換座姿,、角度,、位置等。 4 ．講耐心：要有耐心,，不可表現(xiàn)出急于成交的樣子,，并要敢于提出我方要求。 5 ．適當(dāng)施壓：善于運(yùn)用優(yōu)勢(shì),，并能適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用公司的相關(guān)政策,，以增加談判的籌碼，確保我方利益。 6 ．把握權(quán)限：談判時(shí)不要超出自己職權(quán)范圍的承諾,，以免陷入僵局,。 7 ．適時(shí)而進(jìn)：適時(shí)增加議題，擴(kuò)大協(xié)議事項(xiàng)（如排面,、付款日期）為我方爭(zhēng)取最佳利益,。 8 ．以退為進(jìn)：善用讓步技巧，讓步次數(shù)要少,，速度要慢,，不可一次性給對(duì)方亮底牌，同時(shí)也要合理提出自己的要求,。（由大到小的讓步方法,，案例：） 9 ．講彈性：談判時(shí)如確實(shí)無(wú)法接受對(duì)方的要求時(shí)，應(yīng)適時(shí)說(shuō)“不”,，但要保留下次再談的機(jī)會(huì)和空間,。 10 ．左右逢源、縱橫捭闔：在談判中要綜合運(yùn)用各種談判技巧,。 ※遇到采購(gòu)提不合理要求怎么辦,？知道自己的底限，知道他們的談判策略,，內(nèi)心要強(qiáng)大,；知道我們也可以提條件，采購(gòu)問(wèn)過(guò)每一個(gè)問(wèn)題后在等著我們提條件和還價(jià),。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)|4746 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

談判是一門(mén)實(shí)踐的藝術(shù),，談成一筆好生意會(huì)讓你心滿(mǎn)意足: 熱度 1 王娜新 2014-12-25 16:01; 前言：拉里是一名24歲的電工學(xué)徒，也是一名越戰(zhàn)退伍兵,，他在為美國(guó)馬薩諸塞州波士頓市的一座3層小樓安裝室外照明設(shè)備時(shí)出了事故,。當(dāng)時(shí)他倚靠在一根欄桿上，欄桿突然斷了,，他從樓上摔了下來(lái),。在摔落的過(guò)程中，他被一根曬衣繩絆了一下,，摔斷了脖子,。他被送到了醫(yī)院,，幾天后,，醫(yī)生告訴他，他將永久性癱瘓,，肩膀以下失去知覺(jué),，四肢再也無(wú)法動(dòng)彈了。出院后，工傷保險(xiǎn)公司把他送到一家敬老院,，讓他住在一間一居室的殘疾人公寓里,。工傷保險(xiǎn)公司每周付給他23歲的妻子150美元薪金，讓她每天24小時(shí)照顧他,。他的妻子因此疲憊不堪,，非常絕望。一年后,，她與拉里離婚,，并與他最好的朋友結(jié)了婚。拉里現(xiàn)在孤身一人,，沒(méi)有人全天照顧他,，他的身體和精神狀態(tài)每況愈下。拉里聯(lián)系了一家律師事務(wù)所,，尋求法律幫助,。一位年輕的律師去他家里與他見(jiàn)面，這位律師為拉里的狀況及處境感到非常難過(guò),，以至于當(dāng)天無(wú)法返回律師事務(wù)所工作,，甚至感到身體不舒服。這位剛從法學(xué)院畢業(yè)不久的律師為拉里打了3年官司,，幫助他向工傷保險(xiǎn)公司索取工傷賠償,。在這3年中，他為這位殘疾老兵談妥了出入便利的住宅,、每天24小時(shí)的醫(yī)療保健,，并最終為他爭(zhēng)取到了提供終生保障的解決方案，條件十分優(yōu)越,。拉里能夠搬到一個(gè)氣候較暖的地方 — — 南加州,，他的全職護(hù)士將和他一起搬到那里。在之后的35年里,，他生活得既健康又快樂(lè),，直到今日，他都是這位律師的摯友,。在與工傷保險(xiǎn)公司為解決此問(wèn)題達(dá)成協(xié)議時(shí),，拉里請(qǐng)律師到他的輪椅旁，在他的耳邊輕聲說(shuō)道：“史蒂夫,，你救了我一命,。” 故事中提到的律師就是本書(shū)的作者之一 — — 史蒂夫·巴畢茨基,，正是在此時(shí),，史蒂夫初次意識(shí)到了有效談判的威力，意識(shí)到了有效談判對(duì)所涉及之人的生活能夠帶來(lái)且已經(jīng)帶來(lái)了很大的不同。這段經(jīng)歷激發(fā)了史蒂夫的激情 — — 開(kāi)發(fā)談判技巧并將其教給他人,。 1993年,，來(lái)自史蒂夫母校 — — 波士頓學(xué)院法學(xué)院的一位年輕律師加入了史蒂夫的培訓(xùn)公司，成為史蒂夫的學(xué)生及包括本書(shū)在內(nèi)的很多書(shū)的合著者,，他就是吉姆·曼桂威提,。我們一起經(jīng)營(yíng)美國(guó)知名的培訓(xùn)與咨詢(xún)公司 — — SEAK公司。本書(shū)中的很多實(shí)例和故事直接來(lái)自或間接取材于我們多年的工作經(jīng)歷,。我們撰寫(xiě)本書(shū)的目的是要賦予讀者通過(guò)有效談判而顯著提高生活的能力,，改變?nèi)藗兯伎寂c談判的方式。有人對(duì)談判望而生畏,，有人則是失敗的談判者,，而本書(shū)通過(guò)50個(gè)問(wèn)題讓談判變得簡(jiǎn)單有效。談判是人們生活的一部分,，是人們獲得所需之物不可或缺的手段,。人們不應(yīng)回避談判，它是日常生活（從處理電話(huà)賬單到工作中的專(zhuān)業(yè)交易）中必不可少的一部分,。人們唯一的選擇：學(xué)會(huì)談判技巧,，否則只能逆來(lái)順受。本書(shū)將教人們成為一名談判高手,。 10年前,，我們親眼目睹了一次令人震驚的談判。正是這個(gè)談判最終促使我們行動(dòng)起來(lái),，幫助客戶(hù)成為更好的談判者,。當(dāng)時(shí)，我們兩人都在夏威夷為一些內(nèi)科醫(yī)生上培訓(xùn)課,。和我們?cè)谝黄鸬挠幸晃荒贻p的初級(jí)護(hù)理醫(yī)生,，他是4個(gè)孩子的父親，工資不高,，日子過(guò)得比較清貧,。我們稱(chēng)他為特德，特德的夢(mèng)想是退休后能住在夏威夷,。吃午飯時(shí),，他請(qǐng)我們陪他去看附近正在出售的一套公寓。午飯只有一小時(shí),。我們和特德開(kāi)車(chē)來(lái)到這個(gè)公寓前,，看了一套兩室的房子。特德一遍又一遍地告訴賣(mài)方經(jīng)紀(jì)人,，自己多么喜歡這套房子,，如何知道房?jī)r(jià)會(huì)漲，如何夢(mèng)想著在夏威夷生活,。經(jīng)紀(jì)人（可能已經(jīng)流口水了）告訴特德,，這套房子是這個(gè)樓盤(pán)中剩下的唯一一套，一對(duì)夫婦將在幾小時(shí)后過(guò)來(lái),，交購(gòu)買(mǎi)這套房子的定金,，定金是25萬(wàn)美元。我們目睹的這場(chǎng)令人吃驚的“談判”如下,。特德：“我真想要這套房子,，價(jià)格可以商量嗎？” 經(jīng)紀(jì)人：“不能,�,！� 于是，特德打電話(huà)給妻子,，問(wèn)她家里的應(yīng)急活期存款賬戶(hù)上有多少錢(qián),，之后，他讓妻子把支票簿用快遞送過(guò)來(lái),。他接著簽署了經(jīng)紀(jì)人提供的幾十頁(yè)空白文件（文件上甚至沒(méi)有說(shuō)明他要購(gòu)買(mǎi)哪套房子,，房?jī)r(jià)是多少）。他沒(méi)有閱讀這些文件就以對(duì)方的要價(jià)買(mǎi)下了這套房子 — — 所有這一切發(fā)生在35分鐘之內(nèi),。之后,，我們和特德3人返回研討班。我們無(wú)法相信剛才目睹的一切,。我們不能理解,，一名聰明的內(nèi)科醫(yī)生怎么會(huì)如此不懂談判呢？他怎么會(huì)如此輕信他人,，竟然會(huì)相信有一對(duì)夫婦來(lái)交定金之類(lèi)的謊言呢,？他怎么會(huì)放心得竟然連讀都不讀一下合同，也沒(méi)讓律師審查文件就在無(wú)數(shù)個(gè)空白法律文件上簽字呢,？任何一個(gè)了解基本談判技巧（如不要暴露你的意圖,、贏取影響力和提對(duì)問(wèn)題）的人，都可能會(huì)在這筆買(mǎi)賣(mài)中省下數(shù)萬(wàn)美元,。在培訓(xùn)課上,，特德把他在午餐時(shí)間購(gòu)買(mǎi)公寓的事講給其他人聽(tīng)，參加培訓(xùn)的其他同事中立即有兩三位前去詢(xún)問(wèn)那個(gè)經(jīng)紀(jì)人,，是否有空房賣(mài)給自己,。正是在此時(shí)此刻，我們意識(shí)到,，即使受過(guò)良好教育的人也迫切需要學(xué)習(xí)如何談判,。這種看法得到了近幾年發(fā)生的系列事件的一次又一次佐證,，如2008年楊致遠(yuǎn)想把雅虎賣(mài)給微軟的嘗試就是典型。楊致遠(yuǎn)出售雅虎公司是個(gè)失敗的戰(zhàn)略和嘗試,，是失敗談判的典型案例,，從中可以看出不懂談判將會(huì)出什么差錯(cuò)。 2008年5月,，微軟的首席執(zhí)行官史蒂夫·鮑爾默向雅虎的首席執(zhí)行官楊致遠(yuǎn)開(kāi)價(jià)500億美元收購(gòu)雅虎,。楊致遠(yuǎn)不接受這個(gè)價(jià)格而堅(jiān)持要價(jià)550億美元。數(shù)月之后,，楊致遠(yuǎn)仍然堅(jiān)持自己的要價(jià)不變,，史蒂夫·鮑爾默忍無(wú)可忍，收回了自己500億美元的出價(jià),。這宗失敗的交易不僅使楊致遠(yuǎn)丟了首席執(zhí)行官一職,，并且使雅虎損失了近200億美元。人們總能從新聞中看到像雅虎一樣高知名度的企業(yè)購(gòu)并案,，但是,，談判是不分大小的，它是每個(gè)人日常生活中的一部分,。在夏威夷公寓事件發(fā)生后,，我們決定行動(dòng)起來(lái)。我們很快為參加SEAK培訓(xùn)班的一組人增加了談判培訓(xùn),，包括繼續(xù)教育研討班,、公司內(nèi)部培訓(xùn)和一對(duì)一談判咨詢(xún)等方式。我們還共同出版了由SEAK出版的兩本有關(guān)內(nèi)科醫(yī)生如何成為更好談判者的成功之作,。我們寫(xiě)本書(shū)的理念來(lái)自我們?cè)诿绹?guó)各地為數(shù)千名專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行的培訓(xùn),。在培訓(xùn)過(guò)程中，我們有兩大發(fā)現(xiàn)： · 很多高智商的人往往不是談判高手,。 · 談判高手收入更高,，事業(yè)更出眾，而且擁有更好的生活方式,。談判不僅是一門(mén)藝術(shù),，而且是一門(mén)復(fù)雜的藝術(shù)。從傳統(tǒng)上講,，要成為一名極其優(yōu)秀的談判者需要數(shù)年鍛煉,，但假如有人告訴你怎么做，你能快速成為談判高手,，而本書(shū)就在教你怎么做,。書(shū)中將我們20多年的談判培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)濃縮為人人能夠迅速掌握并且馬上可以學(xué)以致用的50個(gè)問(wèn)題。本書(shū)獨(dú)樹(shù)一幟的理念是,，把快捷簡(jiǎn)便地成為談判高手的訣竅教給讀者,。學(xué)得快,、用得方便的談判建議是本書(shū)的精髓所在。而且,，由于這些問(wèn)題便于讀者在適當(dāng)?shù)恼勁袌?chǎng)景下提問(wèn),，讀者可以學(xué)以致用，所以這些問(wèn)題非常有效,。最重要的是，本書(shū)的問(wèn)題可以應(yīng)用到各種各樣的談判場(chǎng)合 — — 從購(gòu)買(mǎi)房屋或汽車(chē)到各種商業(yè)交易,，甚至可以用于少交電話(huà)費(fèi)和電報(bào)費(fèi),。通常情況下，在每個(gè)談判過(guò)程中,，人們都可以用到書(shū)中的幾個(gè)問(wèn)題,，并不止一個(gè)。在我們每次為談判培訓(xùn)班上課時(shí),，總會(huì)有學(xué)員請(qǐng)我們列出詢(xún)問(wèn)的最佳問(wèn)題清單,。這個(gè)單子是他們可以帶走的，單子上有他們最想得到的也是最寶貴的問(wèn)題,。想要這個(gè)單子的原因很簡(jiǎn)單,，即掌握了自己要提出的最佳問(wèn)題，就可以立即成為一位更好的談判者,。我們?cè)诿绹?guó)各地教給人們?nèi)绾芜M(jìn)行有效談判時(shí),，某些學(xué)員對(duì)待我們的態(tài)度會(huì)發(fā)生變化。起初,，他們持懷疑態(tài)度,，但一旦向他們展示了談判問(wèn)題的有效性，他們就會(huì)看到自己如何能夠讓這些問(wèn)題為己所用的能力,。這就像去驗(yàn)光師那里配一副新眼鏡一樣,，驗(yàn)光師先給你戴上度數(shù)較小的鏡片，如果你的視線模糊不清,，那么驗(yàn)光師會(huì)慢慢加大鏡片的度數(shù),，直到你的臉上露出笑容，能清楚地看到東西為止,。學(xué)員們也是這樣看待我們的問(wèn)題和培訓(xùn)的,。模糊性一旦被我們除去，他們就會(huì)把談判經(jīng)驗(yàn)看得一清二楚,。本書(shū)的談判技巧十分奏效,，我們一直都在使用這些問(wèn)題。事實(shí)上,，當(dāng)我們開(kāi)始向編輯竭力推銷(xiāo)本書(shū)的理念時(shí),，我們就真正認(rèn)識(shí)到,，我們掌握了談判的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)榫庉嬚趪L試使用這些問(wèn)題,，而且已經(jīng)有成功的例子了,。本書(shū)通俗易懂，便于使用,。每個(gè)問(wèn)題只用幾頁(yè)的獨(dú)立章節(jié)予以闡述,，每個(gè)問(wèn)題后都設(shè)有“如何使用”和“如何回答”部分。設(shè)有“如何回答”部分,，以防在談判過(guò)程中對(duì)方向你提出此問(wèn)題,。當(dāng)然，這些答案只是一個(gè)參考,。你該怎樣回答問(wèn)題,，取決于你所面對(duì)的具體環(huán)境與具體談判。我們希望你能從這些參考性回答中受益,。第一,，如果你做好了充分的準(zhǔn)備工作，即使非常難的問(wèn)題你也常有不錯(cuò)的答案,，有時(shí)還會(huì)有非常有效的答案,。第二，任何一個(gè)談判問(wèn)題都沒(méi)有完美答案,，如一個(gè)棘手的問(wèn)題可能會(huì)沒(méi)有一個(gè)好的答案,。第三，你幾乎總會(huì)面臨這樣的選擇：要么對(duì)這個(gè)問(wèn)題避而不答,，要么先回答完再說(shuō),。人們永遠(yuǎn)不要覺(jué)得自己必須按照對(duì)方希望的方式回答問(wèn)題。第四,，談判新手可能會(huì)認(rèn)為,，不與對(duì)方合作是件魯莽或不恰當(dāng)?shù)氖虑椤＿@也經(jīng)常是談判新手最難處理的一件事情,。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者慢慢會(huì)意識(shí)到,，通常情況下，不像對(duì)方所期望的那樣回答談判問(wèn)題是很正常的事情,，而且這種情況居多,。本書(shū)提供問(wèn)題的參考回答的另一個(gè)原因是，這些回答有益于你進(jìn)一步了解一般談判過(guò)程,。本書(shū)在分析為什么說(shuō)某個(gè)回答不錯(cuò)時(shí),，還會(huì)對(duì)談判戰(zhàn)略、談判戰(zhàn)術(shù)及談判理念予以評(píng)論,。我們認(rèn)為,，在具體的問(wèn)題與回答之后加上評(píng)論,，可以使你更全面地體會(huì)談判過(guò)程中的錯(cuò)綜復(fù)雜、瞬息萬(wàn)變的微妙之處,。本書(shū)把這50個(gè)問(wèn)題大致歸結(jié)為10章,，每章章首都有一個(gè)對(duì)本章內(nèi)容的簡(jiǎn)單介紹，目的在于向你提供簡(jiǎn)捷的談判理論,，并幫助你把各章知識(shí)很好地聯(lián)系起來(lái),。我們堅(jiān)信，最會(huì)談判的人,，成功的概率最大,。我們衷心希望，本書(shū)能夠使你迅速,、全面地提升談判技巧,，并在生活和事業(yè)上獲得成功,。; 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很多高智商的人往往不是談判高手,。最會(huì)談判的人，成功的概率最大: 王娜新 2014-12-25 15:58; 序我們已經(jīng)花了數(shù)十年的時(shí)間實(shí)踐并完善本書(shū)中的 50 個(gè)絕招,。我們?cè)谡勁兄蟹高^(guò)很多錯(cuò)誤,，但談判過(guò)程令人著迷且富有挑戰(zhàn)性，讓我們長(zhǎng)了很多見(jiàn)識(shí),。我們還教授過(guò)很多有關(guān)談判的課程,。我們總在課程結(jié)束時(shí)發(fā)現(xiàn)，最后給學(xué)員建議 — —把一些零散的東西串在一起,，充分展示我們努力教授的內(nèi)容,，會(huì)對(duì)他們有所幫助。帶著這種想法,，我們?cè)谙旅媪谐隽艘恍┛偟闹笇?dǎo)意見(jiàn),，并且希望這些指導(dǎo)意見(jiàn)能夠幫助大家更為有效地運(yùn)用我們這本書(shū)中的內(nèi)容。 — 實(shí)踐鍛煉,。談判是一門(mén)藝術(shù),。你的談判實(shí)踐越多，你就越善于談判,。實(shí)踐的一個(gè)好方法是,，在風(fēng)險(xiǎn)不太高的場(chǎng)合（如日常買(mǎi)東西的時(shí)候）跟對(duì)方談判。 — 充分準(zhǔn)備,。談判的成功常�,？康氖切燎诘暮顾皇且粫r(shí)的靈感。做好自己的功課,，把備選方案列出來(lái),。盡可能多地收集信息,。提前思考一下，在這 50 個(gè)問(wèn)題中,，你可能會(huì)用到哪一個(gè),，準(zhǔn)備好對(duì)方可能給出的回答。 — 盡可能多地開(kāi)發(fā)談判力,，擴(kuò)大談判優(yōu)勢(shì),。貨比三家，找到備選方案,。不要顯得過(guò)于急切,，不要把事情拖到最后一刻。要在對(duì)方面前懸掛一個(gè)建立長(zhǎng)期生意關(guān)系的胡蘿卜,。 — 掌握并控制信息,。不要把對(duì)自己不利的信息透露給對(duì)方。要有目的地將強(qiáng)化你談判地位的信息透露給對(duì)方,。盡可能多地收集信息,，詳見(jiàn)第 1 章。 — 不要讓對(duì)方牽著你的鼻子走,。不要因?yàn)閷?duì)方問(wèn)了你一個(gè)將你領(lǐng)向某條路的問(wèn)題,，你就被動(dòng)地跟著對(duì)方一直走到“屠宰場(chǎng)”。要回避這個(gè)問(wèn)題,，或者回答你自己選擇的一個(gè)問(wèn)題,。這種情況總有發(fā)生，不要讓對(duì)方牽著你的鼻子走,。 — 開(kāi)局要有力,。你不妨考慮使用第 3 章中提出的一些開(kāi)場(chǎng)招數(shù)。 — 錨定對(duì)方,。此技巧將不動(dòng)聲色地迫使對(duì)方重回到原始位置與你談判,。我們?cè)诘?4 章介紹了這個(gè)技巧。 — 盡可能找有更大權(quán)力的人談判,。有更大權(quán)力的人更愿意且有能力給予你優(yōu)惠,，詳見(jiàn)第 2 章。 — 要雙贏,。一個(gè)雙贏的解決方案最令人滿(mǎn)意,，而且讓你利益最大。詳見(jiàn)第 6 章,。 — 不要怕僵局,。你不必讓步就可以打破僵局。詳見(jiàn)第 8 章。 — 仔細(xì)傾聽(tīng)并觀察對(duì)方表情,。睜開(kāi)眼睛,、豎起耳朵、閉上嘴巴,，你的收獲會(huì)最大,。 — 不要拖到最后一刻。如果受制于最后期限,，你就會(huì)喪失談判力,。相反，將對(duì)方的最后期限為己所用,。 — 將對(duì)方的恐懼,、貪婪和虛榮為己所用。詳見(jiàn)第 10 章,。 — 在洽談價(jià)格時(shí),，你還要考慮如何讓付款條件為你贏得更多優(yōu)惠。詳見(jiàn)第 7 章,。最后,，我們希望你能考慮一下這個(gè)有關(guān)談判的小秘密。我們自認(rèn)為它是一個(gè)秘而不宣的小秘密：談判事實(shí)上妙趣橫生,。談成一筆好生意會(huì)讓人感到心滿(mǎn)意足,。實(shí)踐并提高你的談判技巧,，嘗試使用本書(shū)中列出的這些問(wèn)題也會(huì)情趣非凡,。我們始終堅(jiān)信，談判技巧將使你獲得很多利益,。本書(shū)的問(wèn)題（和答復(fù)）模式就是要讓你的談判技巧的提升過(guò)程變得快捷,、簡(jiǎn)便而有趣。我們誠(chéng)摯地希望,，為了你自己,、你的公司和你的家人的利益，你能夠運(yùn)用這 50 個(gè)問(wèn)題并大獲成功,！; 個(gè)人分類(lèi): 生意談判|1931 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的別樣柔情》第63章：長(zhǎng)一張牛馬臉,，生一顆玲瓏心！: 孟建忠 2014-10-28 11:15; “陳經(jīng)理,，我知道你們這是擺的鴻門(mén)宴,，但我還是來(lái)了�,！币贿M(jìn)餐廳單間的門(mén),，魏景生就開(kāi)著玩笑。 “當(dāng)年劉邦親赴鴻門(mén)宴是為了得到天下，魏經(jīng)理你今晚單刀赴會(huì)也一定心有所圖了,�,！标愇骱惨泊蠓降拈_(kāi)著玩笑。 “我可沒(méi)人家劉邦那么大的野心,，他要的是天下,。我只是一介平民，只要過(guò)好自己的小日子就行了,�,！� 魏景生笑道。 “魏經(jīng)理非常幽默,，今晚是你好,、我好、大家都好,！”林達(dá)笑著接過(guò)話(huà)來(lái),。三人分賓落座，酒菜已經(jīng)上來(lái),，魏景生點(diǎn)了一瓶青島本地的瑯琊臺(tái)白酒,，看來(lái)他喜歡喝白酒。 “陳經(jīng)理,、小林,，我是信任二位才來(lái)赴宴的，我們邊吃邊聊,，把相互關(guān)心的事都擺出來(lái),！” 魏景生開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)。林達(dá)心說(shuō),，這些賣(mài)場(chǎng)的采購(gòu)人員也各不相同,，普爾斯馬特超市的潘立新不喜歡在酒桌上談事，而眼前的這個(gè)魏景生則愿意在酒桌上談事,。 “魏經(jīng)理,，現(xiàn)在沒(méi)有外人，你放心,，我仔細(xì)看了一下,，這包間墻的隔音效果也很好，我們就坦誠(chéng)相見(jiàn)了,，呵呵,！”陳西翰笑了笑。 “我提議,，我們喝一杯酒談定一個(gè)事,，這第一杯酒,，你們想了解什么？” 魏景生反客為主,。 “魏經(jīng)理,，這第一杯酒，我們就來(lái)聊聊你們超市的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)也就是開(kāi)戶(hù)費(fèi)了,�,！绷诌_(dá)笑著提議。 “我上次和你說(shuō)了開(kāi)戶(hù)費(fèi)是 8000 元,，當(dāng)然這是我們超市的報(bào)價(jià),。” 魏景生說(shuō),。 “魏經(jīng)理,，你們超市的規(guī)模無(wú)法和卡夫樂(lè)、佳世客,、普爾斯馬特這些超市相比,，我感覺(jué)你們彤杰超市開(kāi)戶(hù)費(fèi) 3000 元左右相對(duì)合理一些�,！标愇骱舱f(shuō),。 “陳經(jīng)理,，既然我們坦誠(chéng)相見(jiàn)了，我就把話(huà)說(shuō)開(kāi),，你們想要的條件我一定幫你們爭(zhēng)取拿到最低,，我一會(huì)說(shuō)的就是我們超市目前最優(yōu)惠的條件,，你們考慮一下是否可以接受,，我今晚沒(méi)有必要再報(bào)一個(gè)高價(jià),，你們?cè)賮?lái)還價(jià)，那樣影響我們喝酒的雅興,�,！� 魏景生有側(cè)重的說(shuō),。林達(dá)心里揣測(cè),，這個(gè)魏景生難道要干凈利落的談事，不像很多賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的談判風(fēng)格,。 “那我們就洗耳恭聽(tīng)了,，你說(shuō)吧，魏經(jīng)理,�,！标愇骱舱f(shuō)。 “開(kāi)戶(hù)費(fèi)這一項(xiàng)目,，我們目前簽約的最好條件是 5000 元,。” 魏景生不容置疑的說(shuō)。 “這第二杯酒,，我們要交流一下單品的上架費(fèi)了,，魏經(jīng)理，你上次說(shuō)的 800 元一個(gè)條碼的確非常離譜,�,！标愇骱才e起了酒杯。 “我也說(shuō)實(shí)話(huà),，我們已經(jīng)簽定的合同中,，最低的一個(gè)供應(yīng)商是 500 元一個(gè)條碼�,！� 魏景生說(shuō),。 “魏經(jīng)理，我感覺(jué) 300 元一個(gè)條碼還差不多,�,！绷诌_(dá)又接過(guò)話(huà)來(lái)。 “小林,，你 TMD 什么意思,，我剛才不是說(shuō)了，我說(shuō)的都是目前最優(yōu)條件,，你在懷疑我嗎,？” 魏景生故作有些憤怒。 “小林,，不要亂插話(huà),，聽(tīng)魏經(jīng)理把話(huà)說(shuō)完！”陳西翰故意斥責(zé)道,。林達(dá)聽(tīng)了會(huì)心一笑,，魏景生這鳥(niǎo)人可能長(zhǎng)一張牛馬臉，生一顆玲瓏心,，非常陰險(xiǎn),，有必要敲打一下他。 “魏經(jīng)理,，林達(dá)年齡小,，有些不懂事，不要和他一般見(jiàn)識(shí),，我們接著聊天,。”陳西翰轉(zhuǎn)向魏景生說(shuō),。 “沒(méi)事,，我們都相互理解,！” 魏景生微微一笑。 “不好意思,，魏經(jīng)理,，我剛才有些冒昧！現(xiàn)在我?guī)У谌�,，我們聊一下貨款結(jié)算賬期吧,！”林達(dá)把酒斟滿(mǎn)說(shuō)。 “貨款結(jié)算賬期,，我也把我們超市的家底抖出來(lái),，我們簽定的合同中，最短的賬期是月結(jié) 45 天,�,！� 魏景生說(shuō)。 “我來(lái)帶第四杯酒,，這杯酒要一口悶,，我們要來(lái)聊一下重頭戲了，就是你們超市的合約費(fèi)用,�,！标愇骱瞾�(lái)唱第四杯酒。 “我們超市的合約費(fèi)用主要由商品管理費(fèi),、電子信息費(fèi),、破損補(bǔ)貼、月度返利,、年度返利,、節(jié)慶費(fèi)這幾項(xiàng)組成�,！蔽壕吧敿�(xì)列舉說(shuō),。 “年度返利是目標(biāo)返利嗎？”林達(dá)問(wèn),。 “不是,，是無(wú)條件返利！” 魏景生說(shuō),。 “好事都是你們超市的了,，魏經(jīng)理，說(shuō)說(shuō)在合約費(fèi)用上你的能量吧,！” 陳西翰說(shuō)。 “陳經(jīng)理,，實(shí)不相瞞,，我們簽的合同中,，最低的是 4% �,！� 魏景生說(shuō),，“現(xiàn)在該我來(lái)帶第五杯酒了，我們前面談的都是公事,，現(xiàn)在我們要公私兼顧了,，有私才有公嘛！“ “魏經(jīng)理,，既然我們進(jìn)了一個(gè)門(mén),，現(xiàn)在就是一家人了，但講無(wú)妨,！”林達(dá)心說(shuō),，這鳥(niǎo)人倒是個(gè)很直率的人，直接公開(kāi)提自己的回報(bào),，不像普爾斯馬特的潘立新那小子,，既想當(dāng)婊子，又想立牌坊,。 “還是你們提吧,，如果達(dá)成我們以上談的條件，貴公司對(duì)我的誠(chéng)意是什么,？” 魏景生直接把球踢了回來(lái),。這小子很狡猾，林達(dá)和陳西翰相視一笑,。 “魏經(jīng)理,，實(shí)不相瞞，剛才我們談的那些條件如果報(bào)到我們總部的領(lǐng)導(dǎo)那里,，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)認(rèn)為這些交易條件很一般,，我和林達(dá)都可能挨罵，你想想,，領(lǐng)導(dǎo)還會(huì)給我們多少支持呢,？再說(shuō)，我們所要的支持也是我們公司財(cái)務(wù)部門(mén)所反對(duì)的,，他們認(rèn)為很難做賬務(wù)處理,，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)又是相互獨(dú)立的部門(mén)�,！标愇骱猜恼f(shuō),。 “陳經(jīng)理，你這么說(shuō)我也沒(méi)有辦法了,，我現(xiàn)在只能非常遺憾的說(shuō),，我們剛才什么沒(méi)有談過(guò),，我們只吃飯喝酒了，先說(shuō)好,，今晚我們 AA 制,。” 魏景生故意說(shuō),。 “好,，魏經(jīng)理，我們接著喝酒,，我敬你一杯,，祝彤杰超市開(kāi)業(yè)后日進(jìn)斗金�,！绷诌_(dá)心說(shuō),，這小子在裝 B 了，果然是長(zhǎng)一張牛馬臉,，生一顆玲瓏心,，想把自己賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)呢。 “這鴻門(mén)宴的酒喝起來(lái)心里不順暢啊,，怪不得當(dāng)年劉邦如座針氈,，膽戰(zhàn)心驚�,！� 魏景生笑道,。 “哈哈，當(dāng)年鴻門(mén)宴的結(jié)局也算公平,，劉邦得了江山,，項(xiàng)羽得了美人。今晚,，魏經(jīng)理你想得到什么,？”陳西翰哈哈一笑。 “陳經(jīng)理,，我們先說(shuō)好正事,，再說(shuō)美人的事 , 呵呵！” 魏景生微微一笑,。 “說(shuō)到正事,，還需要魏經(jīng)理多多費(fèi)心，多多幫忙了,�,！绷诌_(dá)說(shuō)。 “我難道沒(méi)有幫忙嗎？要知道很多事務(wù)也不是我說(shuō)了算,，我上面還有部長(zhǎng)呢,，再往上還有法國(guó)投資方派來(lái)的副總呢,�,！� 魏景生做出一副無(wú)奈的樣子。 “既然魏經(jīng)理是個(gè)非常實(shí)在的人,，我想我們應(yīng)該直爽到底了,，我說(shuō)一個(gè)條件，開(kāi)戶(hù)費(fèi) 4000 元,，條碼費(fèi) 400 元一個(gè),，結(jié)款賬期月結(jié) 30 天，綜合合約費(fèi)用 3% ,，這是我們風(fēng)情紙業(yè)公司所能接受的最高交易條件,，你開(kāi)個(gè)價(jià)吧！”陳西翰說(shuō),。 “哈哈,，馮經(jīng)理，你是不是在開(kāi)玩笑,？你說(shuō)的這些條件是不可能的事,！”魏景生做出一副很夸張的表情。 “魏經(jīng)理,，你這樣說(shuō)就有些不實(shí)在了,，我們非常清楚，你們采購(gòu)經(jīng)理的權(quán)限還是有一部分的,。我們就別來(lái)那些虛的了,，坦誠(chéng)相見(jiàn)吧！”陳西翰說(shuō),。 “陳經(jīng)理,，實(shí)事求是的說(shuō)，你剛才說(shuō)的這些交易條件,，開(kāi)戶(hù)費(fèi),、條碼費(fèi)有一些希望，結(jié)款賬期和綜合合約費(fèi)用一般廠商很難享受這個(gè)條件,，只有我們依賴(lài)程度很強(qiáng)的供應(yīng)商或緊俏商品才有可能,。” 魏景生邊思索邊說(shuō),。 “我們風(fēng)情紙業(yè)公司的產(chǎn)品目前在青島就是緊俏商品,，你在普爾斯馬特超市開(kāi)業(yè)時(shí)就應(yīng)該看出來(lái)了！”林達(dá)說(shuō),。 “陳經(jīng)理,，我只能說(shuō)努力一下試試,，現(xiàn)在不敢確保一定能爭(zhēng)取下來(lái)�,！� 魏景生說(shuō),。 “魏經(jīng)理，你有這句話(huà),，我就很高興,！”陳西翰說(shuō)。 “但你們必須一次性給我這個(gè)誠(chéng)意,�,！� 魏景生用手蘸著水指在桌上寫(xiě)了 15000 。 “對(duì)我們來(lái)說(shuō),，申請(qǐng)和操作難度太大,，這個(gè)數(shù)還差不多！” 陳西翰伸了一個(gè)手指頭,。 “絕對(duì)不行,，你們公司要的交易條件我很難爭(zhēng)取到，要找法國(guó)副總簽字,，這當(dāng)中我一定會(huì)挨批挨罵的,。最多可以降低 3000 ，你們考慮一下,！” 魏景生為自己的利益開(kāi)始據(jù)理力爭(zhēng)了,。林達(dá)心說(shuō)，看來(lái)這些賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)沒(méi)有不中飽私囊的,，中國(guó)現(xiàn)實(shí)的商業(yè)土壤造就,，不過(guò)，像魏景生這樣明目張膽索要個(gè)人回報(bào)的,，還真不多見(jiàn),，大部分采購(gòu)人員在這方面比較含蓄。 “你非要堅(jiān)持你的意見(jiàn)的話(huà),，我也說(shuō)清楚,，我們公司每月的招待費(fèi)用是非常有限的，這些雜項(xiàng)費(fèi)用如果多了財(cái)務(wù)很難做賬務(wù)處理,，這一點(diǎn)魏經(jīng)理你應(yīng)該清楚,。我們只能分三個(gè)月支付了， 3000,4000 ,， 5000 ,，步步高！” 陳西翰故伎重演，把對(duì)付普爾斯馬特采購(gòu)經(jīng)理潘立新的招數(shù)又拿了出來(lái),，這樣可以把這些超市的采購(gòu)人員套住,，為公司爭(zhēng)取更多的額外免費(fèi)資源，這一招的確是高,。 “好,，三個(gè)月就三個(gè)月！” 魏景生一咬牙,，為了多拿些個(gè)人的好處,，豁出去了,。 “現(xiàn)在,，我們共同舉杯，為我們未來(lái)良好的合作干杯,，就等魏經(jīng)理的好消息了,！” 陳西翰舉起酒杯說(shuō)。 “干杯,！合作雙贏,！”三人把杯中最后的酒一飲而盡。; 844 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的別樣柔情》第62章：做銷(xiāo)售工作真的需要“五毒俱全”,？: 孟建忠 2014-10-27 12:33; 陳西翰和林達(dá)離開(kāi)了普爾斯馬特超市紙品區(qū),，來(lái)到了麥當(dāng)勞餐廳，林達(dá)要了兩杯咖啡,。 “陳哥,，你這一路風(fēng)塵仆仆，很辛苦,！”林達(dá)體貼的說(shuō),。 “沒(méi)辦法，現(xiàn)在 KA 通路人手少,，我只能沖到市場(chǎng)一線,，你以為誰(shuí)都像我們馮楊經(jīng)理那么舒服，運(yùn)籌帷幄,，決勝千里,。”陳西翰有些無(wú)奈的說(shuō),。 “哈哈,，陳哥，你說(shuō)的真形象,，我們敬愛(ài)的馮經(jīng)理現(xiàn)在真是運(yùn)籌帷幄,，決勝千里，足不出戶(hù)而知天下事。我聽(tīng)說(shuō)其他紙業(yè)公司的主管像情絲紙業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理經(jīng)常在市場(chǎng)一線指導(dǎo)工作,，和我們馮楊經(jīng)理的水平相比差遠(yuǎn)了,！”林達(dá)哈哈一笑。 “福潤(rùn)多超市本月淄博店,、臨沂店開(kāi)業(yè),，下月青島店、威海店和煙臺(tái)店開(kāi)業(yè),，我有的忙了,！”陳西翰感慨的說(shuō)。 “陳哥,，這些有 KA 門(mén)店的城市我們能招業(yè)務(wù)人員嗎,？借機(jī)壯大我們 KA 通路的銷(xiāo)售隊(duì)伍，現(xiàn)在我們的人太少了,，在公司沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán),，我今天又和申兆坤、項(xiàng)學(xué)海和焦玲他們吵了一架,�,！绷诌_(dá)說(shuō)。 “又怎么了,？馮楊沒(méi)有出面協(xié)調(diào),？”陳西翰驚奇的問(wèn)。林達(dá)就把上午和申兆坤他們爭(zhēng)吵的經(jīng)過(guò)說(shuō)了一遍,，包括申兆坤他們私自挪用花語(yǔ)心情促銷(xiāo)贈(zèng)品,、四個(gè)人爭(zhēng)吵、以及馮楊的態(tài)度等,，當(dāng)然林達(dá)沒(méi)有說(shuō)馮楊故意挑撥他和陳西翰經(jīng)理關(guān)系的事,，林達(dá)不想進(jìn)一步激化兩個(gè)經(jīng)理之間業(yè)已存在的矛盾。 “聽(tīng)你這么一說(shuō),，以后工作中和 GT 通路的人會(huì)有更多的沖突和矛盾,。” 聽(tīng)了林達(dá)的訴說(shuō),，陳西翰沉吟一會(huì),。 “陳哥，你還沒(méi)回答我的話(huà)呢,，那些剛開(kāi)業(yè) KA 門(mén)店的城市,，像淄博和臨沂等，能招聘專(zhuān)職的 KA 銷(xiāo)售人員嗎,？” 林達(dá)又問(wèn),。 “目前還不行,，這些城市只有一家 KA 門(mén)店，還養(yǎng)不起一個(gè)專(zhuān)職的 KA 業(yè)務(wù)人員,，公司有明文規(guī)定,，必須擁有三家或以上 KA 門(mén)店的城市才能設(shè)立專(zhuān)門(mén)的 KA 業(yè)務(wù)人員�,！标愇骱矡o(wú)奈的說(shuō),。 “這些城市的 KA 門(mén)店如果由當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)人員代管的話(huà)，很難維護(hù)管理好,，這些城市的主管都知道,，省區(qū)經(jīng)理馮楊不太重視 KA 通路的銷(xiāo)售�,！绷诌_(dá)擔(dān)憂(yōu)的說(shuō),。 “目前只能這樣，這些城市的 KA 門(mén)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)既算當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)業(yè)務(wù)的,，又算 KA 通路的,，實(shí)行業(yè)績(jī)雙掛管理。我需要定期去這些城市幫忙協(xié)調(diào)和做好銷(xiāo)售督導(dǎo)工作,。”陳西翰說(shuō),。 “無(wú)奈,，我們的 KA 銷(xiāo)售隊(duì)伍還是無(wú)法壯大。不過(guò),，濟(jì)南 AFH 通路現(xiàn)在可以設(shè)立一個(gè)專(zhuān)職業(yè)務(wù)員了,，我看上月的銷(xiāo)售額突破 20 萬(wàn)元了�,！绷诌_(dá)建議道,。 “我已經(jīng)把增加人員編制的申請(qǐng)報(bào)上去了，等總部批準(zhǔn)后馬上在濟(jì)南招聘一個(gè)專(zhuān)職的 AFH 銷(xiāo)售人員,�,！标愇骱舱f(shuō)。 “你最好在濟(jì)南也找一個(gè)像田媛這樣風(fēng)風(fēng)火火的女孩,，這樣的女孩適合開(kāi)發(fā) AFH 通路業(yè)務(wù),。”林達(dá)笑道,。 “呵呵,，你小子有歪心眼，是建議我用美色勾引客戶(hù)吧,？我看田媛對(duì)你很感興趣,！”陳西翰笑了,。 “拉倒吧，那樣的女人我可不敢要,。要娶了那樣的老婆,，過(guò)年時(shí)家門(mén)口要貼一副這樣的對(duì)聯(lián)，上聯(lián)是要想生活過(guò)的去,，下聯(lián)是頭上必須頂點(diǎn)綠,！”林達(dá)故作夸張的說(shuō)。 “小林,，我發(fā)現(xiàn)你小子很損,。其實(shí)，你們都誤會(huì)田媛了,，田媛雖然性格很活潑,，但據(jù)我這一段時(shí)間的觀察，她還是個(gè)很有分寸的女孩,，你們兩個(gè)很般配的,！”陳西翰開(kāi)玩笑說(shuō)。 “領(lǐng)導(dǎo),，不說(shuō)田媛了,。說(shuō)說(shuō)彤杰超市的采購(gòu)經(jīng)理魏景生這小子吧，今天晚上怎么打發(fā)他,？”林達(dá)想起了今天晚上要約魏景生出來(lái)談,。 “還是老套路，先找地方請(qǐng)他吃個(gè)飯,，再請(qǐng)他出去玩玩,，順便把事情談了�,！标愇骱舱f(shuō),。 “去哪里玩？又有那些東西,？”林達(dá)想起了上次和普爾斯馬特的采購(gòu)經(jīng)理潘立新去洗浴中心的事,，不免有些緊張。 “到時(shí)候看魏景生想去哪里玩吧,，他們這些人一般有常去玩的地方,。怎么了？你緊張什么,？”陳西翰問(wèn),。 “陳哥，我真不愿意去那些亂踢八糟的地方,，很別扭,，不習(xí)慣,。”林達(dá)說(shuō),。 “不會(huì)吧,，你上次和潘立新去玩，真的沒(méi)有下水,？”陳西翰很好奇,。 “真的沒(méi)有，關(guān)鍵時(shí)候,，我撤了,！”林達(dá)說(shuō)。 “林達(dá),，你真是 21 世紀(jì)的極品好男人,，哈哈。不是告訴你,，你既然選擇了從事銷(xiāo)售工作,，就要徹底放開(kāi)自己，做銷(xiāo)售工作還想潔身自好,，那是不可能的事,。”陳西翰說(shuō),。 “也不是絕對(duì)的吧,？做銷(xiāo)售非要招惹那些東西嗎？”林達(dá)不太認(rèn)同,。 “你沒(méi)聽(tīng)人說(shuō)過(guò)，對(duì)賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)和你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō),，你陪他們做一百次好事還不如陪他們?nèi)プ鲆淮螇氖�,，為什么呢？因�(yàn)橹挥兴麄冏屇闩闼麄冏鰤氖铝�,，才�?duì)你有了一定的信任,。”陳西翰說(shuō),。 “你什么意思,？陳哥，不會(huì)也要我陪你去做壞事吧,？”林達(dá)笑道,。 “你不要對(duì)號(hào)入座，我來(lái)告訴你什么叫“ 人生五大鐵”：一起扛過(guò)槍,、一起同過(guò)窗,、一起貪過(guò)贓,、一起嫖過(guò)娼和一起下過(guò)鄉(xiāng)�,！标愇骱舱f(shuō),。 “哈哈，陳哥,，這些我都看過(guò),，但真要我做那些事，心里很別扭,，感覺(jué)對(duì)不起我家人和女朋友,。”林達(dá)說(shuō),。 “你是自我心理壓力過(guò)重,，把一切都想開(kāi)吧。你知道男人有哪十毒嗎,？”陳西翰問(wèn),。 “我經(jīng)常聽(tīng)大家形容一個(gè)人五毒俱全，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)什么叫十毒,�,！绷诌_(dá)說(shuō)。 “十毒就是吃,、喝,、嫖、賭,、抽,、坑、蒙,、拐,、騙、偷,，業(yè)內(nèi)有一句話(huà),，只有具備五項(xiàng)以上，才能做好銷(xiāo)售,，你對(duì)照看,，你現(xiàn)在具備了幾項(xiàng)？”陳西翰開(kāi)玩笑說(shuō),。 “哈哈,，陳哥，你也說(shuō)的太夸張了吧,，我來(lái)比照一下,，吃和喝我肯定具備了,，我以前抽過(guò)煙，雖然沒(méi)有抽過(guò)大煙,，也算具備抽了,，我會(huì)打牌和打麻將，也算具備賭了,，我也欺騙捉弄過(guò)人,，也算具備蒙了，我具備五項(xiàng)了,，也算五毒俱全了,！”林達(dá)笑道。 “哈哈,，逗你呢,，不要當(dāng)真，不過(guò)今晚你必須放開(kāi),！”陳西翰笑了,。 “你真是為難我，我真不想去做那些事,�,！绷诌_(dá)不情愿的說(shuō)。 “小林,，我再給你講一段網(wǎng)絡(luò)笑話(huà),，你就開(kāi)竅了。林彪元帥,，只抽煙不喝酒,，活了 63 歲；我們敬愛(ài)的周總理,，只喝酒不抽煙,，活了 73 歲；我們的偉大領(lǐng)袖毛澤東,，就抽煙又喝酒，活了 83 歲,；我們偉大的總設(shè)計(jì)師鄧小平,，既抽煙又喝酒又打牌，活了 93 歲,；我們的張學(xué)良將軍,，既抽煙又喝酒又打牌又有小老婆，活了 103 歲,；我們中國(guó)有一個(gè)大好人,，既不抽煙又不喝酒又不打牌沒(méi)有女朋友專(zhuān)做好人好事,，只活了 23 歲，你知道是誰(shuí)嗎,？”陳西翰問(wèn)林達(dá),。 “他是誰(shuí)？”林達(dá)好奇的問(wèn),。 “他是雷鋒,，哈哈！”陳西翰笑著說(shuō),。 “哈哈,，這有些以個(gè)別現(xiàn)象代表普遍現(xiàn)象�,！绷诌_(dá)笑道,。 “說(shuō)歸說(shuō)，笑歸笑,，別忘了正事,，六點(diǎn)約彤杰超市的魏景生，吃飯暫定在香港路的大清花美食城吧,，這次我直接找馮楊要招待費(fèi)用,。”陳西翰說(shuō),。 “馮大經(jīng)理在招待費(fèi)用上對(duì)我們摳門(mén)的很,，對(duì)申兆坤他們很大方�,！绷诌_(dá)有些不平的說(shuō),。 “他對(duì)我不敢太過(guò)分，我如果捅到總部去,，他也不好過(guò),。”陳西翰說(shuō),。六點(diǎn)剛過(guò)五分,，林達(dá)打通了彤杰超市采購(gòu)經(jīng)理魏景生的手機(jī)，約他在香港路的大清花美食城吃飯,，魏景生答應(yīng)了,。; 1064 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的別樣柔情》第57章：初會(huì)彤杰超市采購(gòu)經(jīng)理: 孟建忠 2014-10-21 22:28; 普爾斯馬特超市還有 3 天就要開(kāi)業(yè)了，林達(dá)精心完成了開(kāi)業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,，合同簽訂,、促銷(xiāo)產(chǎn)品備貨等，又向總部申請(qǐng)了一些花語(yǔ)心情系列紙品的促銷(xiāo)贈(zèng)品，看到林達(dá)如此支持市場(chǎng)部的新產(chǎn)品推廣工作,，總部的市場(chǎng)主管徐鵬也十分高興,。由于福潤(rùn)多超市淄博店開(kāi)業(yè)，陳西翰經(jīng)理這兩天也不在青島,，按照陳經(jīng)理出差以前的工作部署,，林達(dá)決定去拜訪一下即將開(kāi)業(yè)的彤杰超市的采購(gòu)經(jīng)理魏景生，這家伙名字取得很有意思,，好像和一個(gè)反動(dòng)政治名人差了一個(gè)字,。青島彤杰超市選址位于青島市南區(qū)西鎮(zhèn)費(fèi)縣路，距離青島火車(chē)站很近,，據(jù)說(shuō)是臺(tái)灣某著名食品飲料集團(tuán)和法國(guó)一家投資機(jī)構(gòu)共同投資的,。林達(dá)心說(shuō)，臺(tái)灣佬,，好好做你的方便面和飲料就行了,，何必再來(lái)趟超市這攤渾水呢？看來(lái),，這些投資商都知道超市供應(yīng)商的錢(qián)很好套,。林達(dá)來(lái)到了彤杰超市談判區(qū)，向前臺(tái)小妹說(shuō)要見(jiàn)洗化護(hù)理科的經(jīng)理魏景生,，便去談判區(qū)找一張桌子坐下來(lái)等待,。不大一會(huì)兒，林達(dá)看見(jiàn)從辦公區(qū)走出了一個(gè)戴著眼鏡,，模樣精瘦的青年人,，大約三十歲左右，前臺(tái)小妹向他指了一下林達(dá),，這人便向林達(dá)走了過(guò)來(lái),，看來(lái)他就是采購(gòu)經(jīng)理魏景生了。 “魏經(jīng)理,，你好,！我是風(fēng)情紙業(yè)公司的林達(dá)！”林達(dá)站起身來(lái)熱情的打著招呼,，并雙手送上自己的名片,。 “風(fēng)情紙業(yè)公司不是一個(gè)姓陳的經(jīng)理負(fù)責(zé)嗎？現(xiàn)在換你了,？” 魏景生也遞上了自己的名片,，林達(dá)一看上面只有辦公室電話(huà)和公司內(nèi)部郵箱，看來(lái)這些賣(mài)場(chǎng)對(duì)采購(gòu)人員也有一套管控辦法,。 “陳經(jīng)理是我們公司的主管，青島的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)現(xiàn)在由我負(fù)責(zé),！”林達(dá)說(shuō),。 “哦,，業(yè)務(wù)方面的事你能做主嗎？”魏景生仔細(xì)打量了一下林達(dá),。 “呵呵,，魏經(jīng)理，那要看多大的事了,，超出我職責(zé)范圍的事,，我要請(qǐng)示分公司乃至總部的領(lǐng)導(dǎo)�,！绷诌_(dá)笑著說(shuō),。 “你們陳經(jīng)理怎么沒(méi)來(lái) ?” 魏景生問(wèn)。 “陳經(jīng)理出差了,，一周后才回來(lái),。”林達(dá)回答說(shuō),。 “在紙品企業(yè)中,，只有你們風(fēng)情紙業(yè)公司對(duì)我們超市不重視，你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情絲紙業(yè),、潔云紙業(yè),、五月花紙業(yè)和維達(dá)紙業(yè)有的進(jìn)場(chǎng)合同已經(jīng)簽了�,！蔽壕吧簧蟻�(lái)想鎮(zhèn)一下林達(dá),。 “魏經(jīng)理，誰(shuí)說(shuō)我們不重視貴公司,？我們一直非常重視彤杰超市,，這不我今天來(lái)了，你們?nèi)绻麑?duì)我們風(fēng)情紙業(yè)交易條件優(yōu)厚的話(huà),，我們今天就可以簽合同,！”林達(dá)笑道。 “你放心,，我們交易條件一定會(huì)比卡夫樂(lè),、佳世客、普爾斯馬特這些超市優(yōu)惠很多,�,！蔽壕吧f(shuō)。 “老大,，你真會(huì)比,，你們超市的規(guī)模不如他們大。”林達(dá)樂(lè)了,，心說(shuō),，你還真會(huì)比，區(qū)域性賣(mài)場(chǎng)和國(guó)際性大賣(mài)場(chǎng)比,。 “別看我們超市的營(yíng)業(yè)面積不如他們,，但你也看到了，整個(gè)西鎮(zhèn)這一帶就沒(méi)有大型超市,，我們是第一家,，開(kāi)業(yè)后我們的生意一定比很多超市都好�,！蔽壕吧f(shuō),。 “華聯(lián)商廈離你們這里不遠(yuǎn)，是你們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,�,！绷诌_(dá)提醒說(shuō)。 “華聯(lián)商廈主要鎖定的是火車(chē)站周邊的人,，來(lái),，談?wù)掳桑銈兊募埰奉A(yù)期在我們超市一個(gè)月賣(mài)多少,？”魏景生先入為主,。 “我們經(jīng)過(guò)對(duì)咱們超市周?chē)?jīng)營(yíng)環(huán)境的綜合分析，只要你們大力支持我們的話(huà),，我們風(fēng)情紙業(yè)的紙品在貴店每月至少能銷(xiāo)未稅 10 萬(wàn)元以上,。”林達(dá)說(shuō),。 “你太沒(méi)企圖心了,，人家風(fēng)情紙業(yè)公司的美女經(jīng)理黃霞琳昨天來(lái)過(guò)了，說(shuō)要在我們超市月銷(xiāo)售超過(guò) 15 萬(wàn)以上,�,！蔽壕吧⑽⒁恍φf(shuō)。 “老大,，我剛才不是說(shuō)了,，我們能銷(xiāo)售多少，依賴(lài)你的大力支持,，只要你支持到位,，我們風(fēng)情紙品的銷(xiāo)售保證能超過(guò)情絲紙品�,！绷诌_(dá)笑著回應(yīng),。心說(shuō),，怎么又和情絲紙業(yè)公司的美女經(jīng)理擦肩而過(guò)？我真想看看這個(gè)叫黃霞琳的女人到底有多美,。 “小林,，你這人很有趣，一直說(shuō)讓我們超市支持你們,，你們?cè)趺粗С治覀兂心兀磕阏f(shuō)說(shuō)看,！”魏景生主動(dòng)出擊,。 “我們首先在你們超市上架我們公司最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，其次定期安排形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng),，再者我們要在貴店派駐最優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員,。”林達(dá)說(shuō),。 “你們打算上架多少個(gè)單品,，我們超市的上架條碼費(fèi) 800 元一個(gè)�,！蔽壕吧K于出招了,。 “多少？ 800 元一個(gè)條碼,，我沒(méi)有聽(tīng)錯(cuò)吧,！”林達(dá)故作很夸張的樣子。 “你少給我裝蒜,，其他大賣(mài)場(chǎng)的條碼費(fèi)更高,。不光是條碼費(fèi)的事，還有品牌開(kāi)戶(hù)費(fèi) 8000 元呢,�,！蔽壕吧纸又鴴伋隽似放崎_(kāi)戶(hù)費(fèi)。 “老大,，你先歇會(huì),，我心臟可能不大好，聽(tīng)了你的報(bào)價(jià)心跳加速,�,！绷诌_(dá)笑著說(shuō)。 “要不要我送你去醫(yī)院,，這里離醫(yī)院很近,，給你治一下�,！蔽壕吧残α�,。 “你們的結(jié)款賬期呢,？我們公司最多能承受貨到 15 天付款！”林達(dá)決定先不接招,，故意虛晃一槍,。 “貨到 15 天付款，你們風(fēng)情紙業(yè)公司真牛 X ,，比寶潔,、可口可樂(lè)、康師傅,、百事可樂(lè),、青島啤酒都牛，除非你們老板是大超人李嘉誠(chéng),，你是小超人李澤楷,！”魏景生故意嗤之以鼻的說(shuō)。 “哈哈,，老大,，我要是李澤楷，我就把你們彤杰超市買(mǎi)下來(lái),，高薪聘請(qǐng)你做 CEO ,，年薪隨便你填，還不是人民幣,，給你發(fā)英鎊,。”林達(dá)笑著說(shuō),。 “小小年紀(jì),，油嘴滑舌，說(shuō)正經(jīng)的,，我們彤杰超市對(duì)紙品和洗化企業(yè)統(tǒng)一是月結(jié) 60 天,，怎么樣，比那些超市條件都好吧,？”魏景生接著報(bào)出了結(jié)款賬期,。 “老大，這還條件優(yōu)厚,，你們超市自己算盤(pán)打得很精,，月結(jié) 60 天，就是說(shuō)我們廠家拿到錢(qián)可能要等到 90 天以后,，哪家企業(yè)能受的了,？ ” 林達(dá)分析說(shuō)。 “你以為我不知道,，卡夫樂(lè)超市,、普爾斯馬特超市的結(jié)款賬期都比我們彤杰超市長(zhǎng),。”魏景生說(shuō),。 “老大,，此話(huà)差異，我們?cè)谀切┏械慕Y(jié)款賬期都很短,，不行明天我拿合同讓你看,。”林達(dá)說(shuō),。 “我不看,，你偽造份合同蒙我還不簡(jiǎn)單�,！蔽壕吧f(shuō)。 “你沒(méi)搞錯(cuò)吧,，偽造合同是犯法的事,，我林達(dá)可不想進(jìn)國(guó)家別墅，雖然我這輩子做夢(mèng)都想住別墅,�,！绷诌_(dá)笑著說(shuō)�,！皼](méi)有其他的了吧,？”林達(dá)又補(bǔ)了一句。 “別做夢(mèng)了,，商品管理費(fèi)呢,？電子信息費(fèi)呢？破損補(bǔ)貼呢,？月度返利和年度返利呢,？節(jié)慶費(fèi)呢？”魏景生又羅列了幾項(xiàng)費(fèi)用名目,， NND ,，超市收費(fèi)項(xiàng)目真是巧立名目。 “老大,，我看你們超市別叫超市了,，應(yīng)該改個(gè)名字，我請(qǐng)書(shū)法家給你們寫(xiě)個(gè)牌匾,，威虎山,！”林達(dá)故意笑著說(shuō)。 “臭小子,，你別拐彎抹角的罵我,！這幾項(xiàng)合約費(fèi)用加起來(lái) 5.5% ,，這是明細(xì)，你拿回去讓你們領(lǐng)導(dǎo)看看,�,！蔽壕吧f(shuō)。 “老大,，以上這些條款都是可談的吧,？”林達(dá)故意問(wèn)。 “那要看你們風(fēng)情紙業(yè)公司對(duì)我們超市的重視程度了,�,！蔽壕吧f(shuō)。 “那好,，魏經(jīng)理,，你說(shuō)的這些我們回去仔細(xì)研究一下�,！绷诌_(dá)知道,，超市的談判區(qū)都有監(jiān)控，在這里根本談不出什么實(shí)質(zhì)性結(jié)果,，需要把這小子約出來(lái)好好談,。 “回去好好向你們領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，盡快給我們答復(fù),，剛材已經(jīng)和你說(shuō)了,，那幾家紙品公司基本上都簽合同了。你們風(fēng)情公司如果再不積極,，好的貨架位置都被他們幾家公司搶光了,。”魏景生說(shuō),。 “好,，魏經(jīng)理，改日再來(lái)拜訪,！”林達(dá)故意舉了一下手機(jī),，給魏景生一個(gè)暗示。魏景生若無(wú)其事,，像沒(méi)看見(jiàn)一樣,。林達(dá)出了彤杰超市談判區(qū)，打電話(huà)向陳西翰經(jīng)理就今天彤杰超市的情況作了一個(gè)簡(jiǎn)單的匯報(bào),，陳西翰經(jīng)理讓讓他先不要急,，等他過(guò)兩天回來(lái)后商量再定。初次正式接觸,，還看不出魏景生這小子的深淺,，只有等非正式交流才能一探虛實(shí),。; 562 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

談判是一種妥協(xié)的藝術(shù)過(guò)程: 培大 2014-9-23 16:00; 什么是談判？談判就是,，你有你的想法,，我有我的想法，最好按照我的想法,。于是有的人上來(lái)就自顧自地提出自己的要求,，無(wú)論對(duì)方怎么談，就是不讓步,，給人一種非常不好合作的感覺(jué),。那么具體怎么談呢？有的采購(gòu)人員,、有的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商,、有的不太懂談判的人，在談判時(shí)常常表現(xiàn)出非常 “ 強(qiáng)勢(shì) ” ,，決不讓步,，覺(jué)得這叫堅(jiān)持立場(chǎng)。龍永圖,，中國(guó)加入 WTO 世貿(mào)組織中方首席談判代表，是鼎鼎有名的談判專(zhuān)家,。曾有記者問(wèn)采訪他,， “ 請(qǐng)問(wèn)龍部長(zhǎng)，為什么中國(guó)選你去當(dāng)入世的首席談判代表呢,？ ” 他講了當(dāng)時(shí)的情況,，當(dāng)時(shí)中國(guó)跟以美國(guó)為首的西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家在談加入世貿(mào)組織，談判一度陷入僵局,，一直都沒(méi)取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展,。中方就非常著急，說(shuō)那些談判代表不行,，北方話(huà)就是太面,、太軟，然后政府就想找一個(gè) “ 可以用英文吵架 ” 的強(qiáng)勢(shì)的談判高手,。當(dāng)時(shí)國(guó)務(wù)院副總理李嵐清總體負(fù)責(zé)入世談判,，李嵐清就想到了龍永圖，因?yàn)樗o李嵐清做過(guò)翻譯,，就把他請(qǐng)過(guò)來(lái)了,。龍永圖英語(yǔ)非常好，性格相對(duì)強(qiáng)勢(shì),，確實(shí)可以用英文流利地來(lái)跟老美吵架,。結(jié)果呢,？吵贏了嗎？沒(méi)吵贏,！后來(lái)江澤民接見(jiàn)他們,，對(duì)他們說(shuō)，你們談判不能總是吵架啊,，談判要 Win-Win （雙贏）,。后來(lái)再跟老美談判時(shí)，策略就改變了,，跟老美做 “ 思想工作 ” ： “ 讓中國(guó)加入 WTO ,，不僅對(duì)中國(guó)有好處，對(duì)世界也有好處,，對(duì)美國(guó)更有好處,。 ” 也就是雙贏。美國(guó)感覺(jué)這事對(duì)它有好處,，談判就積極了,，也讓了很多步。當(dāng)然,，想做到雙贏不容易,，因?yàn)槟惚仨氉寣?duì)方感覺(jué)到真贏了。那怎么才能做到雙贏呢,？其實(shí),，有時(shí)不是真的給了對(duì)方多少好處，而是給對(duì)方一種贏的感覺(jué),。怎么做呢,？在談判時(shí)可以提出非常高的要求，高出談判的預(yù)期,，這樣做的好處是增加了談判空間,。通過(guò)恰當(dāng)讓步，讓對(duì)方有一種贏的感覺(jué),。當(dāng)然讓步很有技巧,，要拿捏的好。談判有整合型談判,，也有分配型談判,，整合型談判，就是把蛋糕做大,，追求雙贏,，而分配型談判就是零和游戲，蛋糕只有這么大，大家坐下來(lái)研究怎么分,，此時(shí)更加需要學(xué)會(huì)妥協(xié)讓步,，讓對(duì)方感覺(jué)你很合作，是伙伴,。可見(jiàn),，談判是一種妥協(xié)的藝術(shù)，是達(dá)成共識(shí)的過(guò)程,，既要堅(jiān)持自己的利益,，也要顧及對(duì)方的利益。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)|1127 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《營(yíng)銷(xiāo)職場(chǎng)的別樣柔情》第14章：難纏的采購(gòu)妹妹張艾嘉: 孟建忠 2014-9-15 15:34; 第二天,，林達(dá)起了個(gè)大早,，倒了幾次地鐵，終于在九點(diǎn)前趕到了卡夫樂(lè)超市總部,。早就聽(tīng)說(shuō),，早上上班時(shí)間上海的地鐵和輕軌擁擠十分恐怖，這次林達(dá)總算領(lǐng)教到了了,，地鐵門(mén)一開(kāi),，林達(dá)感覺(jué)擁擠的人群就像龍卷風(fēng)一樣，把他卷進(jìn)了地鐵的車(chē)廂,，雙腿很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有著陸,。上海就是這樣一個(gè)城市，無(wú)數(shù)人心目中夢(mèng)想的天堂,，這里每天都在發(fā)生奇跡,，每天都有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的人群涌入，他們的目的都很簡(jiǎn)單 —— 掙錢(qián),。打工可以賺錢(qián)，創(chuàng)業(yè)可以賺錢(qián),，擺地?cái)偪梢再嶅X(qián),，要飯乞討可以賺錢(qián)，詐騙可以賺錢(qián),，搶劫殺人可以賺錢(qián),，買(mǎi)六合彩可以賺錢(qián)，販毒可以賺錢(qián),，做營(yíng)銷(xiāo)做鴨可以賺錢(qián) …… 似乎沒(méi)有什么不可以賺錢(qián),，而你會(huì)選擇哪種方式？徐家匯每天都有穿著西裝鞋履的業(yè)務(wù)員嚼著饅頭等公交,；閘北區(qū)菜市場(chǎng)每天早上四五點(diǎn)就有人開(kāi)始騎著三輪車(chē)去進(jìn)貨,；證券交易廳里每天都有人沮喪的說(shuō)我又跌了，再跌下去就要跳樓了；銀行里每天都有人一次性取幾百萬(wàn)的現(xiàn)金,；似乎每個(gè)人都在忙碌,，而你，在干什么,？林達(dá)感覺(jué)自己像被擠扁了一樣,，像他這樣一米八二的魁梧身材都感到吃力，更別提那些愛(ài)美的苗條女士了,，車(chē)廂里不管你是男人還是女人,，只要你在上下班時(shí)間選擇了乘坐上海地鐵，就要先忘記自己的性別,。雖然很多女士上班前做了一番修飾打扮,，但到了工作的地點(diǎn)大部分已經(jīng)面容失色，必須要進(jìn)行二次補(bǔ)妝,，這或許也是上海各類(lèi)化妝品和美容美發(fā)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)的一個(gè)原因,。林達(dá)感覺(jué)自己的臉在地鐵里被好幾個(gè)女士被動(dòng)的親過(guò)、碰過(guò),，臉上也沾了一些化妝品的粉,，用舌頭一添，一種說(shuō)不出的味道,，這就是生活的真實(shí)味道,。到了卡夫樂(lè)的辦公區(qū)，林達(dá)感覺(jué)才緩過(guò)勁來(lái),。一問(wèn)前臺(tái)小妹,，采購(gòu)張艾嘉正在 6 號(hào)談判區(qū)接待客戶(hù)，還有幾個(gè)客戶(hù)在等著,。林達(dá)忙走了過(guò)去,，和張通了那么多次電話(huà)，還沒(méi)見(jiàn)過(guò)真人呢,，林達(dá)曾經(jīng)無(wú)數(shù)次幻想張艾嘉的摸樣,，聽(tīng)她的聲音，相貌應(yīng)該差不哪里去,�,？ǚ驑�(lè)的談判區(qū)相對(duì)較小，大部分供應(yīng)商的代表只能在等待區(qū)等著,，林達(dá)向 6 號(hào)談判區(qū)望去,，看到一個(gè)胖乎乎的女孩，帶著一個(gè)大框眼睛,，正和兩個(gè)廠商代表摸樣的人爭(zhēng)的面紅耳赤,，不用說(shuō)，這個(gè)穿卡夫樂(lè)超市工作服的胖女孩就是張艾嘉了。仔細(xì)一端詳張艾嘉,，林達(dá)終于體會(huì)到了“性學(xué)專(zhuān)家”老四劉偉曾經(jīng)形容班里一個(gè)女生的話(huà)“聽(tīng)她的聲音想犯罪,，看她的臉直反胃�,！� 一會(huì),，那兩個(gè)廠商代表興致不高的走了出來(lái)�,！跋乱粋€(gè),，紅鳥(niǎo)內(nèi)衣！”張艾嘉喊了一聲,。 “張經(jīng)理,，我就是紅鳥(niǎo)內(nèi)衣”林達(dá)身邊一個(gè)背包的廠商代表跑了過(guò)去。林達(dá)感到很好笑,，公司品牌叫紅鳥(niǎo)內(nèi)衣,，怎么人也叫紅鳥(niǎo)內(nèi)衣了，下一個(gè)是不是要叫我富豪內(nèi)衣了,。林達(dá)仔細(xì)觀察了一會(huì),，發(fā)現(xiàn)張艾嘉和每個(gè)廠商代表都爭(zhēng)的面紅耳赤，好像卡夫樂(lè)超市就是她家開(kāi)的公司,�,？磥�(lái)，卡夫樂(lè)對(duì)采購(gòu)人員的魔鬼培訓(xùn)什么到位,，“華人治華”管理策略也十分對(duì)路,。 “下一個(gè)，富豪內(nèi)衣,！”終于輪到林達(dá)了,。 “你好！張經(jīng)理,，我不是富豪內(nèi)衣,，更不是什么富豪，我是林達(dá),！”林達(dá)笑著說(shuō)。 “是你,，從青島來(lái)的,？”張艾嘉淺淺的一笑。 “是的,！張經(jīng)理,，你和我想象中的產(chǎn)不多，我們一直通電話(huà)！”林達(dá)心說(shuō),，廢話(huà),，我不從青島來(lái)從哪里來(lái)。 “怎么個(gè)差不多,，把我想象成什么樣了,，恐龍！”張艾嘉抿嘴一笑,。 “你和我想象中的一樣,，美的笑容可掬！”林達(dá)差點(diǎn)說(shuō)成美的一塌糊涂,，一想不合適急忙改口,。世上再丑的女子，都喜歡人說(shuō)她漂亮,，所以有了東施效顰的典故,。 “你們那批貨怎么辦？什么時(shí)間拉走,？賣(mài)的不好,，我們準(zhǔn)備馬上下架！”張艾嘉轉(zhuǎn)向了正題,。 “張經(jīng)理,，先別急，你辛苦這么長(zhǎng)時(shí)間了,，先喝口水,！放心，里邊沒(méi)下藥,！”林達(dá)從包里拿出一瓶農(nóng)夫山泉,，打開(kāi)遞了上去。 “說(shuō)吧,，怎么辦,？我們公司的意見(jiàn)是退貨！”張艾嘉喝了一口水,，態(tài)度有所緩和,。 “張經(jīng)理，我昨天特意到卡夫樂(lè)門(mén)店仔細(xì)看了一下,，發(fā)現(xiàn)一些貨架賣(mài)空了,，不是產(chǎn)品賣(mài)的不好！” “銷(xiāo)量那么小,，如何解釋” “我發(fā)現(xiàn)是貨架補(bǔ)貨不及時(shí),，請(qǐng)張經(jīng)理督促賣(mài)場(chǎng)柜組長(zhǎng)及時(shí)補(bǔ)貨,！” “這么說(shuō)，是我們的錯(cuò)了,，是不是？”張艾嘉兩眼一瞪,。 “不是這個(gè)意思,，張經(jīng)理，貨架補(bǔ)貨不及時(shí)只是銷(xiāo)售量不好的原因之一,，我想我們應(yīng)該共同想些辦法,，而不是對(duì)這幾個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品一棍子打死” “那好，說(shuō)說(shuō)吧,，你們富豪紡織公司有什么辦法讓產(chǎn)品賣(mài)的好些？” “我們可以適當(dāng)做些促銷(xiāo)活動(dòng),！” “對(duì)你們這一批產(chǎn)品,，我剛才說(shuō)了，我們意見(jiàn)是退貨,，你們?nèi)绻幌胪说迷?huà),，我們賣(mài)場(chǎng)可以打五折試銷(xiāo)三天看看效果，效果不好的話(huà)堅(jiān)決退貨,。” “這樣絕對(duì)不行,，張經(jīng)理,，我們這批產(chǎn)品是杜邦萊卡面料，五折我們公司虧的要連家底都沒(méi)有了,�,！� “那你說(shuō)說(shuō)，打幾折銷(xiāo)售,？”張艾嘉把球踢向了林達(dá)。 “這樣行不行,，打 9 折試銷(xiāo)一個(gè)檔期 12 天,，你們免費(fèi)出個(gè)端架，再免費(fèi)上一下郵報(bào),�,！� “你算盤(pán)打的很精,，想的倒美,，還免費(fèi)端架免費(fèi)郵報(bào),，你以為你們是搶購(gòu)品,！”張艾嘉很不客氣,。 “張經(jīng)理,，你也要替我們廠家著想一下,。你難道想讓我賠的只剩下短褲離開(kāi)上海,？！”林達(dá)調(diào)侃道,。 “少貧嘴,，告訴你，可憐你,，打七折銷(xiāo)售,，你們出端架費(fèi)和郵報(bào)費(fèi)，沒(méi)得商量,！”采購(gòu)一向都很強(qiáng)勢(shì),。 “美女，不要這樣嘛,！對(duì)了,，下兩周青島國(guó)際啤酒節(jié)要開(kāi)幕了，邀請(qǐng)你和你朋友去玩,，吃住行玩我包了,！” “別打岔，七折同不同意,，不同意拉倒,！”張艾嘉態(tài)度雖然還強(qiáng)硬，林達(dá)分明看到她眼睛眨了幾下,。 “姑奶奶,，你饒了我吧,，這樣吧,，我們?cè)僮寖蓚€(gè)點(diǎn)，你們出端架和郵報(bào)行嗎,？” “你以為這里是菜市場(chǎng)，你在打發(fā)叫花子,，這樣吧,，我最后的態(tài)度,，打八折，你們出郵報(bào)費(fèi),，我們看情況盡量給你們騰出一個(gè)端架幾天,，不行你們就把貨退走！” “大姐,，你真想讓我們穿著內(nèi)褲離開(kāi)上海，告訴你,，你的要求不光我說(shuō)了不算,，我們總監(jiān)也說(shuō)了不算，要請(qǐng)示到總經(jīng)理,，這樣影響我們雙方的生意,。再說(shuō)，我想你是知道的,，我們幾款產(chǎn)品正常銷(xiāo)售有的都缺貨了，一做特價(jià)促銷(xiāo)的話(huà),，銷(xiāo)售一定會(huì)好很多,，對(duì)你們公司的生意也是一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)！”林達(dá)一會(huì)給張艾嘉封了“美女”,、“姑奶奶”,、“大姐“幾個(gè)職稱(chēng),。 “我的耐心是有限的,，最后說(shuō)一次,， 8 折銷(xiāo)售,，你們公司出郵報(bào)費(fèi),，我們盡量給你們出端架,，你們?cè)僬腥齻€(gè)導(dǎo)購(gòu)員，不行你走吧,！” “打住，張經(jīng)理,，怎么水漲船高,，又冒出了導(dǎo)購(gòu)員！” “我這是為你們著想,，看看你們的貨架就行了,，沒(méi)人維護(hù)管理,，我還只是讓你們?cè)谌齻€(gè)銷(xiāo)售最好的店上導(dǎo)購(gòu)員�,！� “導(dǎo)購(gòu)員我可以回去申請(qǐng)一下,，三天后給你答復(fù)，其他的請(qǐng)姐姐你多多幫忙,！” “你們的產(chǎn)品銷(xiāo)售不好，你們?cè)趺匆稽c(diǎn)不著急,，沒(méi)得商量,，我要見(jiàn)下一個(gè)廠家,，不行你走吧,！”張艾嘉好像不耐煩了,。 “姐姐,，就算你可憐一下小弟，這樣行不行,？再不行的話(huà)，我真要穿短褲離開(kāi)上海了,，豁出去了,，大不了我去跳黃浦江，就說(shuō)是讓張艾嘉逼得,�,！� “說(shuō)吧，又想到什么花招,，少?gòu)U話(huà)”張艾嘉好像無(wú)動(dòng)于衷。 “這樣吧,，美女經(jīng)理姐姐,，打八五折銷(xiāo)售，你們保證出個(gè)端架,，導(dǎo)購(gòu)員和郵報(bào)費(fèi)的事我回去盡可能向我們總監(jiān)申請(qǐng),，爭(zhēng)取拿下來(lái)。你再不答應(yīng),，我只有兩個(gè)選擇了，要么我上這個(gè)證券大廈頂部去跳樓,，要么我去跳黃浦江,，在跳以前我都會(huì)大喊一聲我愛(ài)張艾嘉,！你看著辦！” “少惡心我,，我見(jiàn)過(guò)一些無(wú)賴(lài)，但像你這樣的無(wú)賴(lài)還是第一次見(jiàn),，開(kāi)了眼界了,，我服了你！對(duì)了,，你剛才說(shuō)的那事還有譜嗎,？” “哪事？”林達(dá)當(dāng)然知道是青島啤酒節(jié)的事,，故意賣(mài)關(guān)子。 “明知故問(wèn),，服了你,，現(xiàn)在看見(jiàn)你就煩，你快走吧,！導(dǎo)購(gòu)員和郵報(bào)費(fèi)的事三天之內(nèi)給我答復(fù),，否則，休怪本姑娘無(wú)情,！” “遵命,！美女,！”林達(dá)心說(shuō),，總算完成了豬頭總監(jiān)郭全的最多八五折銷(xiāo)售，還爭(zhēng)取到了免費(fèi)的端架,，至于導(dǎo)購(gòu)員和郵報(bào)費(fèi)的事,，就看總監(jiān)郭全的心情和態(tài)度了。; 916 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

宮迅?jìng)ィ翰少?gòu)談判心理戰(zhàn): 熱度 1 培大 2014-9-15 12:07; 談判,，是跟人在談，所以談判一定要研究人,，把人的心理研究清楚,。談判沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，它沒(méi)有一個(gè)絕對(duì)性的流程,。因?yàn)樵谡勁械倪^(guò)程中，其實(shí)是雙方心理的博弈，語(yǔ)言的交鋒,，其中有太多的不確定性,，你提前設(shè)計(jì)好的情境，在談判中不一定能實(shí)現(xiàn),，這其實(shí)也是談判最大的魅力,。談判談的是心理，談判其實(shí)就是一種心理的較量,。既然談判談的是心理，那么在談判過(guò)程中自然就會(huì)用到人的一些正常的心理現(xiàn)象,，這些心理現(xiàn)象,，對(duì)于人來(lái)說(shuō)是共性的。在采購(gòu)與供應(yīng)商的談判中,，我們經(jīng)常能聽(tīng)到類(lèi)似這樣的對(duì)話(huà)， “ 在這個(gè)價(jià)格上,，其實(shí)我們是賺不到什么錢(qián)的。 ” 采購(gòu)在跟供應(yīng)商談價(jià)格之前,，我們經(jīng)常會(huì)讓供應(yīng)商報(bào)一個(gè)成本分解,，我們拿到成本報(bào)價(jià)一看，成本分解很詳細(xì),，成本分解表利潤(rùn)欄里的數(shù)字往往都很微薄,，有的都是零，有的甚至還是負(fù)的,。我們有些采購(gòu)員一看這樣的成本分解，都很感動(dòng),，說(shuō)：領(lǐng)導(dǎo),，你看人家都虧了。我說(shuō) “ 供應(yīng)商說(shuō)的話(huà)你也信嗎,？ ” 采購(gòu)人員說(shuō) “ 供應(yīng)商說(shuō)的話(huà)我不信啊，但你還不信我嗎,？ ” 我說(shuō) “ 這我怎么信你呢,？ ” 他說(shuō) “ 這我跟你這么多年，我啥事騙過(guò)你,？ ” ,。但事實(shí)上，我們已經(jīng)在不知不覺(jué)中被供應(yīng)商騙了。有的采購(gòu)人員不同意,，說(shuō) “ 我干采購(gòu)這么多年，我這么聰明,，怎么可能會(huì)被供應(yīng)商騙呢,？ ” 很重要的一點(diǎn)，我們所看到或了解到的很多信息都來(lái)自于供應(yīng)商,，甚至有的采購(gòu)員他所了解的所有的信息都來(lái)自于供應(yīng)商,，甚至是同一個(gè)供應(yīng)商,。有的采購(gòu)人員可能會(huì)說(shuō)我自己也有做信息分析,、決策呀，不錯(cuò),，但有時(shí)候這些都是供應(yīng)商提前設(shè)計(jì)好的,，僅僅是供應(yīng)商給了你一個(gè)做決策的理由，甚至是給你一個(gè)讓你能夠向領(lǐng)導(dǎo)交待的理由,。我們做采購(gòu)?fù)际欠浅Ｖ粍?dòng),。 “ 我只能做這些了，請(qǐng)你接受 ...... ” 供應(yīng)商這樣說(shuō),，給你的感覺(jué)就是已經(jīng)到底線了，但是這些只是語(yǔ)言的運(yùn)用而已,。這些語(yǔ)言的運(yùn)用對(duì)我們采購(gòu)人員會(huì)產(chǎn)生影響,，所以說(shuō)，談判也是一種心理戰(zhàn),。比如說(shuō),，供應(yīng)商有個(gè)報(bào)價(jià)， 10.08 元,，大家覺(jué)得正常達(dá)成的協(xié)議價(jià)是多少呢？ 10 元,。通常采購(gòu)人員不加思索地就會(huì)把后面的零頭砍掉,，降到 10 塊，但其實(shí)這樣的報(bào)價(jià)原本就是供應(yīng)商設(shè)計(jì)好的,。大家到超市買(mǎi)東西,，經(jīng)常能看到有些商品標(biāo)價(jià) 3.99 元，給人的感覺(jué)好像不貴,，還挺便宜的,，才 3 塊多錢(qián),，這里面其實(shí)就是運(yùn)用到了人的心理,。大家覺(jué)得談判僅僅是心理嗎,？也不是。談判還需要實(shí)力和力量,。所以說(shuō)談判也是力量的博弈。但是如果我們沒(méi)有力量呢,？沒(méi)有力量就得找力量,，實(shí)力是談判的籌碼，接下來(lái)我們就是怎么樣去尋找談判的籌碼,。; 個(gè)人分類(lèi): 營(yíng)銷(xiāo)|648 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

大客戶(hù)銷(xiāo)售談判的 " 六脈神劍 ": 熱度 8 奔跑人生 2014-3-23 23:11; 一、階段性談判的目的 1.1 談判的階段很多培訓(xùn)或教材把銷(xiāo)售談判分為計(jì)劃準(zhǔn)備,、面談及后續(xù)三個(gè)階段,。筆者將其細(xì)分為計(jì)劃與準(zhǔn)備,、初步面談,、實(shí)質(zhì)洽談及后續(xù)收尾四個(gè)階段以便更詳細(xì)的為大家介紹。 1.2 談判的目的第一階段:計(jì)劃準(zhǔn)備目的：為后三個(gè)階段做好準(zhǔn)備,，從而達(dá)到談判結(jié)果最大化,。（具體內(nèi)容在后面第2,、3、4里做詳細(xì)介紹）,。第二階段：初步面談目的：通過(guò)營(yíng)造良好有利的談判局面,，獲取主動(dòng)。第三階段：實(shí)質(zhì)洽談目的：有效處理談判中出現(xiàn)的各種矛盾及異議點(diǎn),，從而促進(jìn)談判成功,。第四階段：后續(xù)收尾目的：本階段的目的很簡(jiǎn)單，就是確定下單,、交付時(shí)期及帳款回收。二,、談判前的準(zhǔn)備 2.1充分了解對(duì)方及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好SWOT分析 2.2環(huán)境及態(tài)勢(shì)分析并確立預(yù)期目標(biāo) 2.3為什么要達(dá)到這個(gè)目標(biāo) 2.4有哪些資源支持目標(biāo)達(dá)成 2.5對(duì)手最關(guān)注的利益與需求 2.6目標(biāo)能否滿(mǎn)足 2.7影響對(duì)方接受目標(biāo)的因素三,、談判利益點(diǎn)的歸納銷(xiāo)售談判的目的是讓談判雙方都能獲得合理的利益。銷(xiāo)售人員一定要明確自己能夠給予對(duì)方哪些針對(duì)性的利益點(diǎn),，從而達(dá)到最好的效果,。那么利益點(diǎn)都有哪些呢,？ 3.1 產(chǎn)品功能性利益我方的產(chǎn)品在質(zhì)量、使用功能等方面滿(mǎn)足對(duì)方需求 3.2 服務(wù)完善性利益我方提供的服務(wù)完善,、即時(shí),，保證對(duì)方無(wú)后顧之憂(yōu) 3.3成本性利益我方提供的產(chǎn)品與服務(wù)的綜合成本能夠有效合理控制或降低支出成本。這里我要多說(shuō)一句,，切記價(jià)格不是單一由產(chǎn)品構(gòu)成的,，而是產(chǎn)品與服務(wù)綜合構(gòu)成的. 四、談判底線的控制 4.1 為什么要設(shè)置底線 A 確保本方應(yīng)得利益無(wú)底線的滿(mǎn)足對(duì)方的要求會(huì)導(dǎo)致全面失控,，甚至賠了夫人又折兵,。 B 便用有效客戶(hù)管理有了合作底線，在今后的合作中能更好的管理客戶(hù),，避免無(wú)理要求,。 C 尊重自己尊重客戶(hù) 俗話(huà)說(shuō)“上趕著不是買(mǎi)賣(mài)！”,，只有尊重自己才能蠃得客戶(hù)的尊重,。 4.2 底線的類(lèi)型 A 帳款交付底線這里指的多為結(jié)款的交付時(shí)間,有的銷(xiāo)售人員為了得到訂單，將本來(lái)可以現(xiàn)結(jié)的變成月結(jié),，45天帳期讓步到60天,。不僅影響公司資金周轉(zhuǎn)，而且縱容客戶(hù)惡意拖欠,。 B 產(chǎn)品交付底線每個(gè)廠商都有自己的生產(chǎn)流程，不能輕易承諾給客戶(hù)你達(dá)不到的交付期限,。否則,，麻煩的就是自己。 C 服務(wù)合作底線良好的客戶(hù)服務(wù)是每個(gè)客戶(hù)都需要的,，重要的客戶(hù)可以給予特殊的支持,，但要衡量行業(yè)范圍內(nèi)的整體服務(wù)情況，優(yōu)于行業(yè)內(nèi)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)就完全可以達(dá)到滿(mǎn)意,，但過(guò)高的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)讓自己為之所累,。切記，客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿(mǎn)意,！五,、轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)的談判技巧前面提到了價(jià)格并不是單獨(dú)以產(chǎn)品來(lái)標(biāo)訂的，而是產(chǎn)品與服務(wù)的綜合,。價(jià)格異議是不可回避的要點(diǎn)和難點(diǎn),，那么采用什么方法呢？筆者推薦“轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)”的談判技巧,�,？蛻�(hù)最關(guān)心的是能否達(dá)到其心中自認(rèn)為合理的價(jià)格期望，往往事與愿違,。于是,，便拿出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)做為籌碼（肯定有水份）。也許我方價(jià)格高于對(duì)手,，但將價(jià)格高的原因轉(zhuǎn)化為客戶(hù)所需要的利益點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái),，然后給予適當(dāng)?shù)男牧科胶猓赃_(dá)到談判目標(biāo),。這就要求談判之前,，一定要清楚地了解客戶(hù)到底是要是的什么？轉(zhuǎn)價(jià)格異議為利益點(diǎn)有如下幾種方式： 5.1 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為產(chǎn)品利益適用于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格持平或略高,但產(chǎn)品品質(zhì)高于對(duì)手 5.2 轉(zhuǎn)價(jià)格異議為服務(wù)利益適用于比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格略高或持平,而服務(wù)質(zhì)量高于對(duì)手當(dāng)然,如果你的產(chǎn)品質(zhì)量高于對(duì)手,、價(jià)格低于對(duì)手而且服務(wù)也高于對(duì)手,，你還搞不定的話(huà)，我勸你就別干了,！六,、懂得向客戶(hù)說(shuō)“不” 這點(diǎn)沒(méi)有什么好具體說(shuō)的，在談判中一點(diǎn)要堅(jiān)守底線與合理的權(quán)利,，對(duì)于無(wú)理的條件決不妥協(xié),。談判是雙方通過(guò)博弈以達(dá)到互惠互利的過(guò)程，讓步可以,，但一定要得到合理的回報(bào),！; 個(gè)人分類(lèi): 實(shí)戰(zhàn)技巧|1755 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

余大洪老師三星手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院《商務(wù)談判培訓(xùn)》課程分享: 余大洪 2013-1-7 09:12; 商務(wù)談判中讓對(duì)方高層出面的好處 1）對(duì)方高層高層通常不知細(xì)節(jié),，也沒(méi)準(zhǔn)備好 2）他們喜歡賣(mài)弄決定權(quán) 3）喜歡更宏觀的解釋而有更多讓步 4）傾向“不為小事浪費(fèi)昂貴時(shí)間” 5）傾向從權(quán)術(shù)角度而非營(yíng)業(yè)角度解決問(wèn)題 (感謝小山的組織�,，F(xiàn)場(chǎng)圖片：）; 722 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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