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快消品企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要具備六大能力: 鮑躍忠 2019-1-12 09:22; 當(dāng)前的快消品企業(yè)轉(zhuǎn)型需要從數(shù)字化轉(zhuǎn)型開始,。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是當(dāng)前企業(yè)需要趕快思考,、布局的系統(tǒng)化課題,。數(shù)字化是企業(yè)一切轉(zhuǎn)型行動的基礎(chǔ)設(shè)施,。也就是在本輪轉(zhuǎn)型過程中,，企業(yè)需要用數(shù)字化的企業(yè)模式去承載各個方面的轉(zhuǎn)型,。我的觀察：當(dāng)前的企業(yè)轉(zhuǎn)型首先應(yīng)該從布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型開始,，目標(biāo)是建成數(shù)字化企業(yè),。數(shù)字化企業(yè)是要用新的數(shù)字化企業(yè)理念,、數(shù)字化企業(yè)模式、數(shù)字化企業(yè)技術(shù),，打破和顛覆目前的企業(yè)理念,、模式、手段,、方法,。數(shù)字化企業(yè)是以企業(yè)整體的模式重構(gòu)為出發(fā)點，以改變效率為手段,，以網(wǎng)絡(luò)運行為依托,，最終構(gòu)建起建立在先進(jìn)技術(shù)架構(gòu)基礎(chǔ)上的新的企業(yè)運行體系。線下企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要一個過程,。特別是在目前,、在全球企業(yè)范圍內(nèi)并沒有成熟模式可以模仿和照搬的情況下，需要企業(yè)結(jié)合自己的實際去摸索轉(zhuǎn)型,。目前在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面,，線上企業(yè)做出了非常好的示范。但是線下企業(yè)不能完全照搬,。因為線下企業(yè)與線上企業(yè)存在一些生意邏輯方面的顯著差異,。但是企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型開始，首先要有一個系統(tǒng)的規(guī)劃,。這個規(guī)劃能夠明確企業(yè)的未來轉(zhuǎn)型方向,，明確企業(yè)的轉(zhuǎn)型目標(biāo),，確定好自己的轉(zhuǎn)型路徑�,？梢园凑障纫缀箅y的原則,，分步完成企業(yè)轉(zhuǎn)型。從傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型為數(shù)字化企業(yè),，是企業(yè)的一次整體系統(tǒng)化變革,，涉及到企業(yè)的全面變革。企業(yè)需要打造新的數(shù)字化企業(yè)能力,，以新的企業(yè)能力支撐企業(yè)的順利轉(zhuǎn)型,。目前看，企業(yè)完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要具備六大能力：（一）要具備新的數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型一定需要從企業(yè)的頂層設(shè)計開始,。所以,，企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須要首先從老板開始。數(shù)字化企業(yè)的運行邏輯與傳統(tǒng)企業(yè)的運營邏輯明顯不同,。傳統(tǒng)企業(yè)的運行邏輯是用人去解決企業(yè)的運營問題,。數(shù)字化企業(yè)的運營邏輯是要用技術(shù)解決企業(yè)運營問題。數(shù)字化企業(yè)轉(zhuǎn)型與上一輪企業(yè)轉(zhuǎn)型信息化有一些相似：在上一輪企業(yè)轉(zhuǎn)型信息化過程中,，企業(yè)是構(gòu)建了一套完整的信息化系統(tǒng),，把企業(yè)內(nèi)部的運行用這套信息系統(tǒng)全部管理規(guī)范起來。并且甩掉了企業(yè)以往可以看得見的帳,、單,、表、證,。解決了企業(yè)內(nèi)部管理的流程效率問題,。信息化是用系統(tǒng)去管理人、流程,、工作,。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一種互聯(lián)網(wǎng)連接邏輯。是要借助互聯(lián)網(wǎng)的連接手段,，打通企業(yè)內(nèi)部與外部,、打通企業(yè)各個環(huán)節(jié)之間的數(shù)字化鏈接。以連接為主線,，重構(gòu)企業(yè)的模式,、流程。把企業(yè)的相關(guān)業(yè)務(wù)動作,，遷移到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下完成,。在這種數(shù)字化鏈接的環(huán)境下，將會使企業(yè)的運行效率獲得顯著的提升。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)運行邏輯的變革,，涉及到企業(yè)的組織變革,、流程變革等各個方面。企業(yè)數(shù)字化變革,，老板要首先轉(zhuǎn)型,。企業(yè)的主要管理者必須要基本弄清楚未來數(shù)字化發(fā)展的方向，轉(zhuǎn)換新的數(shù)字化管理企業(yè)理念,，學(xué)習(xí)掌握一定的數(shù)字化基礎(chǔ)知識,。老板不轉(zhuǎn)，企業(yè)根本無法實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,。并且在整個的轉(zhuǎn)型過程中,，必須是要老板直接規(guī)劃、組織,、指揮轉(zhuǎn)型,。老板沒有搞清楚不要轉(zhuǎn)，老板還沒有轉(zhuǎn)變理念不能轉(zhuǎn),。老板首先具備數(shù)字化的領(lǐng)導(dǎo)力,，是企業(yè)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ),。（二）要擁有數(shù)字化人才企業(yè)轉(zhuǎn)型,，關(guān)鍵是人的轉(zhuǎn)型，團(tuán)隊的轉(zhuǎn)型,。企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化必須要擁有相應(yīng)的數(shù)字化人才,。這樣的人才，既懂得快消品行業(yè)邏輯,，又具有比較全面的數(shù)字化思維,、數(shù)字化能力。核心是能把在數(shù)字化環(huán)境下的快消品企業(yè)運營模式,，用數(shù)字化手段,、技術(shù)表現(xiàn)出來。企業(yè)必須要高度重視數(shù)字化人才的引進(jìn)和培養(yǎng),，打造自己的數(shù)字化人才隊伍,。未來的企業(yè)目標(biāo)是要建成數(shù)字化企業(yè)，數(shù)字化企業(yè)中,，懂?dāng)?shù)字化技術(shù)的專門人才,，要成為企業(yè)非常重要的力量。從目前的整體行業(yè)現(xiàn)實看,，存在比較突出的懂技術(shù)的不懂行業(yè),，懂行業(yè)的缺乏對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知。企業(yè)可以借鑒電商企業(yè)項目組的組織模式。也就是圍繞一項轉(zhuǎn)型目標(biāo),，把相關(guān)技術(shù)人員,、業(yè)務(wù)人員組織成立單獨的項目組，集合各自的能力,，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo),。鑒于數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一項龐大的系統(tǒng)工程，并且目前技術(shù)領(lǐng)域的快速發(fā)展,、快速迭代,，企業(yè)要重視與相關(guān)技術(shù)公司的合作。及時發(fā)現(xiàn)新技術(shù),、新工具,，提升企業(yè)的技術(shù)能力。（三）要具備對市場的快速反應(yīng)能力企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化主要解決的是企業(yè)運行效率問題,。從一定角度講是要解決企業(yè)對市場的快速反映問題,。從目前來看，很多線下企業(yè)是要改變以往的企業(yè)基因,，提升企業(yè)的快速反應(yīng)能力,。目前看，很多傳統(tǒng)企業(yè)的市場反應(yīng)能力明顯偏弱,。已經(jīng)連續(xù)多年的市場下滑,，有的企業(yè)整體市場已經(jīng)掉了一半，但是企業(yè)還是沒有找到有效的應(yīng)對措施,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)在深度影響到中國社會，在深度影響各個行業(yè),，并且已經(jīng)在深度影響快消品行業(yè),。電商企業(yè)、創(chuàng)新企業(yè)已經(jīng)在創(chuàng)新許多新模式,、新方法,，但是很多傳統(tǒng)企業(yè)依然沒有找到其中可以借鑒、可以幫助企業(yè)變革的有效啟示,。未來的市場,，企業(yè)所面對的環(huán)境將會朝向更加快速變革的方向發(fā)展。未來的市場將會在不確定的環(huán)境中發(fā)展,，所以企業(yè)必須要快速提升對市場的反應(yīng)能力,。轉(zhuǎn)型數(shù)字化，本質(zhì)就是要幫助企業(yè)提升快速反應(yīng)能力,，用數(shù)字化打通全鏈路的連接關(guān)系,，使企業(yè)借助數(shù)字化手段,，提升快速反應(yīng)能力。目前看,，線下企業(yè)轉(zhuǎn)變基因最為重要,。企業(yè)要快速適應(yīng)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生的快速變化，特別是要學(xué)習(xí)線上企業(yè)的危機(jī)意識,、快速反應(yīng)能力,。（四）要具備較強(qiáng)的市場整合能力轉(zhuǎn)型數(shù)字化企業(yè)是要借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段，打通企業(yè)內(nèi)部與外部,、全鏈路的鏈接,，改變企業(yè)的傳統(tǒng)運作模式。在這環(huán)境下,，企業(yè)需要具備較強(qiáng)的市場整合能力,。數(shù)字化企業(yè)是要打通鏈接，建立起以數(shù)字化鏈接手段,，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源與外部資源的鏈接,，實現(xiàn)企業(yè)各個業(yè)務(wù)流程的全面鏈接。數(shù)字化企業(yè)將打破以往企業(yè)封閉的,、以企業(yè)為中心的運行模式,。構(gòu)建以用戶為中心，實現(xiàn)高效運行的企業(yè)模式,。但是這種打通鏈接并不是把企業(yè)的外部資源納入到企業(yè)內(nèi)部,，并不是企業(yè)還像以往那樣構(gòu)建起自己的 “產(chǎn)業(yè)帝國、產(chǎn)業(yè)王國”,。而是需要用互聯(lián)網(wǎng)的方式,，能夠鏈接到各種企業(yè)需要的資源,，能夠用網(wǎng)絡(luò)的手段,，打通與所有企業(yè)資源的鏈接。企業(yè)需要具備在這種連接環(huán)境下的市場整合能力,。互聯(lián)網(wǎng)在把社會變成一種鏈接關(guān)系,。企業(yè)需要把與企業(yè)相關(guān)的各個要素、各種資源變成一種鏈接關(guān)系,，企業(yè)需要重新具備在這種連接環(huán)境下的市場整合能力,。這種整合能力不是 “據(jù)為己有”，而是用連接整合各種價值資源,。是用鏈接的手段,，把各種價值資源整合到企業(yè)的運行體系當(dāng)中，來推動企業(yè)更好地發(fā)展,。譬如面對當(dāng)前的渠道多元化,，企業(yè)需要用連接的手段打通與多渠道的鏈接，如何發(fā)揮好各個渠道的市場價值。企業(yè)需要具備面對新市場,，整合新渠道的能力,。（五）要有建立生態(tài) 化企業(yè) 系統(tǒng) 的能力未來的企業(yè)發(fā)展將會逐步打破制造商、渠道商,、零售商的界限,，企業(yè)需要具備構(gòu)建生態(tài)化的企業(yè)能力。最近看到美的方洪波的觀點：傳統(tǒng)中國制造業(yè)最大的問題是什么,？你說我們是做 2C的,，做消費品的，但實際上做的是2B的業(yè)務(wù),，都是把產(chǎn)品賣給代理商,、大賣場。第一個問題是,，他沒有零售人員,，他不知道怎么去做零售。為什么蘋果要去做體驗店,，他需要建立自己的零售能力,。特斯拉為什么是這樣的模式，他也是要具備自己的零售能力,。但我們中國的傳統(tǒng) 制造業(yè) 企業(yè)沒有零售,。未來的企業(yè)核心競爭力，逐步由制造能力,、渠道能力,、品牌營銷能力轉(zhuǎn)型服務(wù)消費者的能力、影響消費者的能力,、鏈接消費者的能力,。未來衡量企業(yè)競爭力的主要指標(biāo)是：價值顧客有多少，顧客價值有多高,。企業(yè)需要借助互聯(lián)網(wǎng)的連接手段,，用數(shù)字化方法，構(gòu)建生態(tài)化企業(yè)系統(tǒng),。這種生態(tài)化的系統(tǒng),，就是以消費者為中心，以企業(yè)的核心資源為依托,，整合滿足目標(biāo)消費需求的各種資源,，建立生態(tài)化的企業(yè)系統(tǒng)。（六）要建立企業(yè)的數(shù)據(jù)利用能力數(shù)據(jù)利用能力是企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化,，建立起數(shù)字化企業(yè)模式的一種最終表現(xiàn)形式,。企業(yè)數(shù)據(jù)利用能力將會幫助企業(yè)進(jìn)一步提升數(shù)字化環(huán)境下的企業(yè)運行效率,。未來企業(yè)將需要更多借助企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化企業(yè)之后形成的、企業(yè)自己的價值數(shù)據(jù),，提升企業(yè)的運行效率,。企業(yè)的數(shù)據(jù)利用能力，是以企業(yè)轉(zhuǎn)型數(shù)字化為前提,。企業(yè)要首先成為數(shù)字化企業(yè),，具備數(shù)據(jù)的獲取能力。而不只是依賴于外部數(shù)據(jù)和所謂的大數(shù)據(jù),。企業(yè)的數(shù)據(jù)利用能力,，需要建立以總部為主體的管理體系。形成總部在全數(shù)據(jù)管理的環(huán)境下,，指導(dǎo),、監(jiān)控、賦能各個業(yè)務(wù)單元,。未來數(shù)字化環(huán)境下,，企業(yè)的總體運行將會是去中間化的。實現(xiàn)去中間化的主要基礎(chǔ)是企業(yè)總部建成強(qiáng)大的數(shù)據(jù)管理和利用能力,，具備用數(shù)據(jù)控制,、指導(dǎo)、運行企業(yè)的能力,。就像美團(tuán)面對變布于全國的幾十萬大軍,，主要就是靠總部的數(shù)據(jù)管理能力，依靠企業(yè)的數(shù)據(jù)管理能力,，完成整個團(tuán)隊的數(shù)字化管理,。總之，企業(yè)要轉(zhuǎn)型數(shù)字化,，但企業(yè)轉(zhuǎn)型要具備新的數(shù)字化能力,。筆者鮑躍忠微信 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Social時代，會員“戀情”保鮮秘笈了解一下,！: 謝晶 2018-5-21 17:36; 你是否正在面對這樣的困境,？為流量砸了大把的錢，雖然獲取了一定用戶,，但是更多的用戶只是點水而過，沒有為品牌帶來任何價值,，降價,、促銷等手段統(tǒng)統(tǒng)用上卻收效甚微，不僅影響了品牌形象,，而且營銷成本一路飛漲…… Social時代,，這種營銷困境又被無限放大,。如何在層出不窮的品牌浪潮里維護(hù)好會員“戀情”，是我們本次的課題,。 01 先認(rèn)清“增長黑客”體系 Karmaloop品牌1999年誕生于波士頓的一個地下室,，經(jīng)過近9年的發(fā)展，2007年進(jìn)入鼎盛時期,，成為美國最大的潮牌經(jīng)銷平臺,，穩(wěn)居行業(yè)第一。 2008年,，該品牌拿到了第一筆風(fēng)投,，于是開始大量購買流量，TV Channel,、Google Adwords……甚至僅為籌劃自己的電視節(jié)目Karmaloop TV,，就燒掉了1400萬美元。高曝光與繁榮的背后,，是高達(dá)1億美元的銀行債務(wù),。為了挽救危局，當(dāng)時的CEO Greg不惜壯士斷腕,，采用大幅降價+成本更低的Drop-shipping模式（即直發(fā)模式,，自己不囤貨，消費者下單后由品牌商直接發(fā)貨）,，然而,，前者做法激起了眾多品牌商的不滿，后者由于客服和物流跟不上,，消費者們經(jīng)常收不了貨,、退不了款，用戶也大失所望,。終于,，局面徹底失控，加之?dāng)U張過度,，昔日電商巨頭不幸破產(chǎn)...... 如果說是投入與產(chǎn)出嚴(yán)重失衡的營銷策略是這一品牌破產(chǎn)的導(dǎo)火索,，那么錯誤的營銷手段則給它帶來了致命一擊。很多品牌就是沉浸在這種錯誤的 “增長黑客” 體系中—— 過度迷戀用戶獲取,，不惜砸下大把的錢,，卻忽視了重要的用戶留存和變現(xiàn) ，用戶源源不斷地進(jìn)來,，但是并沒有產(chǎn)生任何轉(zhuǎn)化價值,，于是，降價,、促銷,，卻依舊沒有帶來可觀的利潤……如此循環(huán)往復(fù),。 Karmaloop的“死亡剖析” 02 重點是：找到鯨魚，制造鯨魚上面的故事還沒有結(jié)束,。讓Karmaloop起死回生的是新任CMO——Drew,。 Drew通過分析Karmaloop10年交易數(shù)據(jù)，并結(jié)合RFM模型,，發(fā)現(xiàn)了有意思的現(xiàn)象：用戶大體可以分為高價值的“鯨魚”和低價值的“雜魚”兩類,。而1.3%的鯨魚為品牌帶來的價值比例達(dá)到了43%！鯨魚：多次復(fù)購,、消費額高,、很少退貨雜魚：僅購買一次、只買便宜用品,、退貨率高 Drew認(rèn)為： “企業(yè)不該在所有用戶身上投入相同的營銷成本,，而是應(yīng)該深入分析用戶數(shù)據(jù)，找到阻礙普通用戶成為高價值用戶的'拌網(wǎng)',，然后投入精力去解決,。” 于是,，他采取以下“五步策略”,。為了讓雜魚變成鯨魚，Drew制定了一系列有針對性的營銷舉措,，在不同場景下觸發(fā)不同的活動機(jī)制,。為了激活留存，采取welcome郵件,、thanks郵件,、A/Btest、問卷調(diào)查等策略,；為了提高營收,，采取提高商品單價、交叉銷售等策略,，總之,，建立起完善的會員生命周期。不到三個月的時間,，Drew最終使公司營收提高了32%,，客戶生命周期營銷活動的ROI高達(dá)500%，完成絕地逆轉(zhuǎn),。這是一個品牌與用戶從“分手”到“破鏡重圓”的實例,。那么我們應(yīng)該如何用在自己的會員營銷上？如何讓自己與會員的“戀情”長久保鮮,？ 03 數(shù)字+場景,，深度挖掘會員價值關(guān)鍵詞1：數(shù)據(jù) 不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)，上面的案例中有個關(guān)鍵的一步 —— CMO Drew是經(jīng)過深入分析Karmaloop10年的交易數(shù)據(jù),，最后發(fā)現(xiàn)“鯨魚VS雜魚”理論的,。這并不難理解。和一個人建立親密關(guān)系的前提是了解,；和會員建立“戀情”并長久保鮮的前提自然也是了解,；而會員數(shù)據(jù)，就是了解TA的金鑰匙,。數(shù)據(jù)是會員營銷的能源和決策依據(jù),，對數(shù)據(jù)的分析決策能力，將是未來考驗企業(yè)主的一個關(guān)鍵指標(biāo),。將訂單,、會員、粉絲,、商品等各渠道數(shù)據(jù)整合起來,，建立起自己的數(shù)據(jù)中心，用冷數(shù)據(jù)做用戶篩選,，從多維度分析挖掘熱數(shù)據(jù),，盤活數(shù)據(jù)中心池。這對每個企業(yè)來說都是開展?fàn)I銷活動至關(guān)重要的基礎(chǔ),。沒有數(shù)據(jù)收集,，就談不上數(shù)據(jù)分析，不是建立在分析數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的營銷活動,，終究都是想當(dāng)然的空中樓閣,。建立了數(shù)據(jù)中心，接下來就是分析挖掘會員數(shù)據(jù),，即,，找到你的“鯨魚”。這里介紹三種方式,。金字塔用戶評級根據(jù)消費指數(shù)（消費金額）和活躍指數(shù)（郵件,、短信、微信等渠道的打開,、點擊,、退訂等反饋情況）對用戶進(jìn)行綜合評級，根據(jù)用戶的星級輕松識別高價值用戶,。 RFM用戶評級模型 RFM模型根據(jù)最近一次消費,、消費頻率、消費金額三個因素將用戶分類,，針對不同類的用戶開展不同的營銷活動,。針對高價值的鯨魚用戶,，企業(yè)可以將最新產(chǎn)品優(yōu)先告知他們，因為他們可以是最好的品牌代言人,；針對潛在的鯨魚用戶,，可以向他們推薦更多品類的商品，詢問他們的感受,，多與其溝通交流,；針對雜魚類型用戶，可以給他們限時優(yōu)惠,，推薦個性化商品,，多做品牌宣傳。用戶多維分析工具當(dāng)常規(guī)的數(shù)據(jù)報告不能滿足需求時,，可以通過多維分析體系,，自行篩選查看。它可以基于不同的維度篩選不同的客群,，通過不同時段的對比,，進(jìn)行不同維度的分析，是一款更為高階的數(shù)據(jù)分析手段,。找到“鯨魚”之后,，接下來如何開展?fàn)I銷活動呢？關(guān)鍵詞2：場景 Drew非常擅長利用場景開展?fàn)I銷活動,。因此他才能在找到品牌“拌網(wǎng)”后,，在可控的成本里，最大化地挖掘高價值會員,。 Webpower在為彩妝零售企業(yè)MAKE UP FOR EVER定制的會員互動活動中,，也充分體現(xiàn)了場景的作用。綁定會員的手機(jī)號,、微信號,、郵箱，深度洞察用戶,，個性化細(xì)分消費群組,。通過Social端的積分商城、彩妝預(yù)約等不同場景搭建,，實現(xiàn)與會員持續(xù)互動,，提升品牌粘度。在彩妝預(yù)約這一場景中,，會員可帶一位朋友一同前往,，實現(xiàn)MGM引流。場景化可以為用戶打造極致體驗，即在正確的場景下,，將正確的信息通過正確的渠道發(fā)給正確的用戶,，貫穿用戶整個生命周期始終，從而牢牢地抓住他們,，鼓勵他們完成復(fù)購,。開展一場營銷活動并不難,，但是在合適的時機(jī)對合適的人開展合適的活動,，才是會員“戀情”保鮮的秘笈。 04 TA需要一點新鮮感無聊重復(fù)的戀情最容易脫軌,，最親密的伴侶之間也需要用點小心思來維護(hù),。移動時代，面對風(fēng)起云涌的營銷變革,，別忘了你的會員也需要或新鮮或刺激的玩法體驗,。小程序，就是當(dāng)下熱門的營銷新寵,。小程序因其不需要下載安裝就可以使用,，且開發(fā)成本相對較低而備受關(guān)注。小程序傳播途徑游戲,、互動答題,、商城、積分,、禮品卡等等五花八門的小程序形式,，也使它天生注定和營銷關(guān)系密切。尤其在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，更多企業(yè)開始在移動端開疆?dāng)U土,。以小程序為代表的場景化、輕量級的營銷方式備受推崇,，越來越多的企業(yè)擁抱移動端的創(chuàng)新應(yīng)用,，借此實現(xiàn)會員忠誠度管理。再來分享一個Webpower為時裝零售品牌NEW LOOK打造的“新年小程序”案例,。 DIY專屬新年賀卡官微上推送圖文消息,，嵌入小程序，引導(dǎo)粉絲選擇喜愛的卡片圖案+裝飾圖案+祝福語,。好友收卡,，注冊后獲取新年禮券好友收到賀卡后打開，則發(fā)送者及接受者均可獲得新年禮券,。通過判定條件,，如為已有會員，直接領(lǐng)取禮券；如為新會員,，手機(jī)注冊后方可制作賀卡,，并獲得新年禮券。會員獲得滿贈禮券后,，可以選擇到天貓官方旗艦店或到線下門店進(jìn)行核銷,。通過這一活動，NEW LOOK增強(qiáng)了會員與品牌的互動,，通過好友收賀卡的形式大量吸粉,，會員線上線下優(yōu)惠券核銷，大幅提升轉(zhuǎn)化,。 Social時代,，會員營銷既面臨挑戰(zhàn)，又有諸多可利用優(yōu)勢,。分析數(shù)據(jù),，甄別高價值用戶，結(jié)合場景,，打造線上線下無縫體驗,，擁抱移動端創(chuàng)新玩法，深度挖掘會員價值,。這些會員“戀情”的保鮮秘笈,，你get到了嗎？更多營銷資訊,，歡迎關(guān)注微信公眾號Webpower威勃龐爾（微信號：webpowerasia）或登錄Webpower官網(wǎng)了解詳情; 642 次閱讀|0 個評論

獨家發(fā)布：2018年中國會員營銷白皮書（免費下載）: 謝晶 2018-4-19 17:08; 白皮書包含但不限于以下話題 2017年中國會員營銷在郵件,、短信渠道的數(shù)據(jù)表現(xiàn)如何？小程序等Social端應(yīng)用該如何運用在會員營銷中,？ 2018年有哪些值得關(guān)注的行業(yè)及其趨勢,？國際知名彩妝公司、游輪公司如何玩轉(zhuǎn)會員營銷,？未來營銷關(guān)注點在哪里,？前言 Preface 近日，全渠道智能化會員營銷機(jī)構(gòu)Webpower正式發(fā)布中國地區(qū)《2018年中國會員營銷白皮書》,。縱觀近年來中國地區(qū)會員營銷發(fā)展,，郵件、短信等傳統(tǒng)渠道依舊是B2B等行業(yè)的營銷標(biāo)配,，而零售,、文化娛樂、生活服務(wù)等行業(yè)則將營銷重心轉(zhuǎn)向移動端創(chuàng)新應(yīng)用,。各行業(yè)對多渠道聯(lián)動的需求逐漸加強(qiáng),，企業(yè)更加重視營銷自動化部署,。目錄 Agenda 2017年中國會員營銷數(shù)據(jù) 郵件渠道短信渠道營銷自動化移動端創(chuàng)新應(yīng)用 2018年中國會員營銷的趨勢與案例新零售行業(yè) 旅游、酒店,、航空行業(yè) 會展行業(yè) 跨境行業(yè)（GDPR）結(jié)語創(chuàng)新數(shù)據(jù)+智慧營銷 H5+小程序復(fù)購+高價值會員個性化體驗附錄 2017年各行業(yè)會員郵件營銷績效搶先預(yù)覽 Preview 點擊此處免費下載全文更多營銷資訊,，請關(guān)注微信公眾號 Webpower威勃龐爾（微信號：webpowerasia）免費領(lǐng)取; 551 次閱讀|0 個評論

案例庫零售巨頭塔吉特：數(shù)據(jù)是最大的資產(chǎn)和挑戰(zhàn): 謝晶 2018-3-7 16:26; 塔吉特公司 (Target) 是美國的第二大零售商，一直是零售業(yè)的先鋒代表,。塔吉特歷來重視用戶數(shù)據(jù)的收集和維護(hù),。關(guān)于這點有一個小故事： 2012 年，塔吉特向一個十幾歲的已孕少女發(fā)送了相關(guān)產(chǎn)品的郵件推廣廣告,，有趣的是,，當(dāng)時少女的父母甚至還不知道此事。其對用戶數(shù)據(jù)的重視,、運用程度可見一斑,。塔吉特為每個用戶創(chuàng)建一個用戶檔案，來存儲人口統(tǒng)計信息,，并追蹤他們的購買行為。此后,，塔吉特進(jìn)一步細(xì)化了個性化的營銷策略,，比如，他們的 APP —— Cartwheel 的使用,。這一 APP 據(jù)說為塔吉特帶來至少 10 億美元,。該應(yīng)用程序利用中央數(shù)據(jù)庫的用戶數(shù)據(jù)，以及實時的店內(nèi)交互信息,，基于過去購買歷史和應(yīng)用程序的使用記錄,，為用戶提供商品推薦和折扣信息。 Cartwheel 在購物清單上有一個掃描功能,，允許用戶選擇不同類別,，設(shè)置個性化主頁。這款應(yīng)用現(xiàn)擁有超過 700 萬的用戶,，活躍用戶將塔吉特的目標(biāo)消費額提高了近 30% ,。報道顯示， 2017Q2 ,，塔吉特的電商銷售額增長了 32% ,，而去年同期為 16% ；這一數(shù)字相較 2 年前,，相當(dāng)于年化 50% 的增長水平,。此外，由于客服效率的提升和高效的線上運營,，其消費者的在線溝通次數(shù)降低了 30% ,。 Cartwheel 對用戶數(shù)據(jù)的有效管理,、利用，功不可沒,。零售業(yè)的用戶關(guān)系管理是非常復(fù)雜的,，所以更要重視企業(yè)的數(shù)據(jù)資產(chǎn) 。在過去的幾十年里,，數(shù)據(jù)的價值,、使用和管理方式都有了顛覆性改變�,！皵�(shù)據(jù)”曾被視為是一項專業(yè)領(lǐng)域的資源能力,，但是在現(xiàn)在，它幾乎成為所有行業(yè)所必需的一項關(guān)鍵資源和技能,。尤其對于市場營銷人員來說,，數(shù)據(jù)可以為他們提供更為科學(xué)的方法，讓市場營銷活動變得更加精準(zhǔn),，規(guī)避風(fēng)險,。 “數(shù)據(jù)金礦”這一比喻一點都不為過。盡管數(shù)據(jù)被看作是品牌營銷的最大資產(chǎn),，但它仍然是一個挑戰(zhàn),。無論你是需要將銷售、庫存和用戶數(shù)據(jù)集成到一個系統(tǒng)中的小型零售商,；還是需要更多的促銷數(shù)據(jù),、新產(chǎn)品數(shù)據(jù)和用戶數(shù)據(jù)庫作為支持的大型零售企業(yè)；亦或是其他行業(yè),， Webpower 都建議你從以下幾個維度完善品牌營銷,。 1 、擁抱社交媒體以用戶為中心已經(jīng)為各行各業(yè)所接受,，而社交媒體在社會交往中扮演了非常重要的角色,，是我們每個人生活中必不可少的一部分。所以,，品牌要擁抱社交媒體,，打通傳統(tǒng) CRM 系統(tǒng)和社交平臺壁壘，與微信公眾平臺等進(jìn)行對接整合,，將原來分裂的用戶數(shù)據(jù)共享在一個系統(tǒng)內(nèi),，以此達(dá)到用戶多維畫像分析的目的。如果你覺得這一點比較難以做到,，可以關(guān)注 Webpower 推出的營銷工具 2.0 —— SCRM 智能化營銷平臺,，我們將會在后期文章中介紹這一平臺的特色功能。 2 ,、收集用戶數(shù)據(jù) 收集用戶數(shù)據(jù)對于今天的技術(shù)而言已經(jīng)不是什么難事,。除了傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、 cookie 技術(shù)等，現(xiàn)在還有通過捕捉店內(nèi)購物者形象從而為其進(jìn)行個性化推薦的人臉識別技術(shù),；可穿戴設(shè)備,、智能家電等獲取來自物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備數(shù)據(jù)的技術(shù)……而且，未來還將更多,。這些收集用戶數(shù)據(jù)的新方法為市場營銷人員提供了比以往任何時候都更詳細(xì)的信息,，它們有助于彌合用戶需求與企業(yè)交付之間的差距，可以創(chuàng)建一個完整的用戶需求概要,。但隨著數(shù)據(jù)量級增長,、新的營銷渠道不斷加入，對于營銷人員來說,，能夠正確管理數(shù)據(jù)并得出準(zhǔn)確的見解至關(guān)重要,。而且，數(shù)據(jù)獲取的合法性也必須重視,，否則極易失去用戶的信任,，得不償失。 3 ,、建構(gòu)用戶 ID 畫像從分割的,、雜亂無章的用戶數(shù)據(jù)，整理出包括個人背景信息,、購買歷史、瀏覽行為等個體 ID 級別的可識別用戶檔案,，這將是零售企業(yè)的最大資產(chǎn)之一,。除了建構(gòu)用戶 ID 畫像，你還需要獲得兩個維度的用戶標(biāo)簽,，即用戶屬性標(biāo)簽（性別,，年齡，地域等基礎(chǔ)信息）和用戶行為標(biāo)簽（訪問行為,，購買行為,，傳播行為等）。它們將會為企業(yè)個性化內(nèi)容營銷,、精準(zhǔn)產(chǎn)品推薦,、用戶價值深入挖掘等提供極大幫助。 4 ,、提高營銷效率營銷活動講求時效性,。當(dāng)我們對用戶有了深入的洞察，數(shù)據(jù)在推動與用戶進(jìn)行更有意義的互動方面將發(fā)揮重要作用,，包括用戶數(shù)據(jù)管理,、自動化個性內(nèi)容推送,、渠道管理、節(jié)日促銷提醒,、事件營銷,、忠誠度計劃等等。端到端,、點到點的可見性將有很大改善,。從數(shù)據(jù)更新、整合,、分析到實際應(yīng)用,，盡量做到在最短的時間內(nèi)完成，營銷人員還要盡可能全面了解營銷活動在各個渠道的效果,，以便能及時地調(diào)整和改進(jìn)活動,，這對提高效率也很有裨益。 5 ,、在全渠道實現(xiàn)個性化營銷以用戶為中心在營銷上的另一體現(xiàn)就是個性化推薦,。根據(jù)人口統(tǒng)計、購買意向,、決策時間,、購買記錄和更多的標(biāo)準(zhǔn)來對潛在用戶進(jìn)行培育，基于時間,、事件或行為條件進(jìn)行電子郵件,、微信、短信,、 APP 通知等的自動智能推送,，使零售企業(yè)能夠在正確的時間向潛在用戶傳遞正確的信息。我們已身處于一個營銷新時代,，在這個營銷新時代里,，數(shù)據(jù)是企業(yè)最大的資產(chǎn)和挑戰(zhàn)。無論是數(shù)據(jù)相關(guān)的法律政策的出臺,，用戶數(shù)據(jù)變得越來越龐雜,，還是用戶的期望不斷上升，為了達(dá)到要求,、取得成功,，品牌企業(yè)和營銷人員都必須重視起來， Webpower 將與你一同,，竭誠努力,。; 578 次閱讀|0 個評論

神奇的數(shù)據(jù)（一）: 熱度 1 影子哥 2016-11-18 09:39; 你是不是經(jīng)常聽領(lǐng)導(dǎo)說一句話——要用數(shù)據(jù)說話。數(shù)據(jù)幾乎貫穿了我們工作中的各個環(huán)節(jié)：評價你策劃的市場活動是不是成功,，需要看注冊數(shù)據(jù),、訂單數(shù)據(jù),、銷售數(shù)據(jù)等；向領(lǐng)導(dǎo)匯報工作,，要說明你負(fù)責(zé)工作的完成結(jié)果,，運營要看用戶增長量、策劃要看方案目標(biāo)達(dá)成率,、文案要看關(guān)注度和轉(zhuǎn)發(fā)量等,；制定市場策略，要看市場調(diào)研數(shù)據(jù),；企業(yè)日常經(jīng)營,，要隨時關(guān)注經(jīng)營數(shù)據(jù)； …… 對于市場人來說如何做好數(shù)據(jù)分析,，又如何利用數(shù)據(jù)分析來指導(dǎo)工作呢,？今天我們就來談?wù)勈袌霾坷镪P(guān)于數(shù)據(jù)的那些事。我理解的數(shù)據(jù),，就是記錄實物特征的符號,，是量化的、可描述的,。我把在市場工作中中經(jīng)常接觸的數(shù)據(jù)分為兩類,，市場數(shù)據(jù)和經(jīng)營數(shù)據(jù)： 1、市場數(shù)據(jù)：這里說的市場數(shù)據(jù)是指從企業(yè)外部獲得的與企業(yè)經(jīng)營相關(guān)的數(shù)據(jù),，包括國家經(jīng)濟(jì)狀況,、行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場相關(guān)數(shù)據(jù)等,。一般來說,，市場數(shù)據(jù)的作用主要體現(xiàn)在預(yù)測行業(yè)趨勢、分析目標(biāo)市場,、市場戰(zhàn)略制定、企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)等,。市場數(shù)據(jù)的獲取渠道主要有以下幾種（這里只介紹我接觸過的,，可能還有其他渠道）：搜索引擎：我一直認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)世界真正讓每個人都融入其中的標(biāo)志性技術(shù)就是搜索引擎的普遍使用，通過搜索引擎我們能獲得絕大部分想找的信息,。國家數(shù)據(jù)（ data.stats.gov.cn ）：國家統(tǒng)計局官方數(shù)據(jù)網(wǎng)站,，可以免費獲得很多宏觀數(shù)據(jù)，作趨勢分析,、行業(yè)分析,、市場容量分析等可以參考；專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)發(fā)布：麥肯錫（ www.mckinsey.com.cn ）,、艾瑞咨詢（ www.iresearch.com.cn ）,、易觀國際（ www.analysys.cn ）等咨詢公司都會在官網(wǎng)公布一些調(diào)研數(shù)據(jù),，而且都是分行業(yè)、分類型的專項調(diào)研數(shù)據(jù),，可以作為分析行業(yè)動態(tài),、趨勢等參考數(shù)據(jù)；市場調(diào)研：這里說的市場調(diào)研是指企業(yè)根據(jù)預(yù)期目標(biāo)而自身發(fā)起的針對性的調(diào)研,，這里的就要根據(jù)預(yù)期目標(biāo)不同設(shè)定不同的調(diào)查需求,、數(shù)據(jù)形式等，主要用于了解用戶需求,、新產(chǎn)品開發(fā),、營銷政策制定等； 2,、經(jīng)營數(shù)據(jù)：這里說的經(jīng)營數(shù)據(jù)是指企業(yè)經(jīng)營過程中自發(fā)產(chǎn)生的數(shù)據(jù),，不同企業(yè)、不同行業(yè)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)不盡相同,，根據(jù)反映的經(jīng)營狀況不同分為幾類：生產(chǎn)數(shù)據(jù)：主要反映企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)提供能力的相關(guān)數(shù)據(jù),，對于生產(chǎn)企業(yè)來說有產(chǎn)量、良品率等具體指標(biāo),，對于服務(wù)企業(yè)來說有好評率,、服務(wù)次數(shù)等指標(biāo)；用戶數(shù)據(jù)：主要反映企業(yè)市場規(guī)模,，具體指標(biāo)有用戶量,、購買量、復(fù)購率,、退貨率,、用戶類型、用戶分布等數(shù)據(jù),；收入數(shù)據(jù)：主要反映一個企業(yè)的盈利能力,，具體指標(biāo)有營業(yè)收入、毛利率,、凈利潤等,。成本數(shù)據(jù)：反映企業(yè)盈利能力的另一方面，具體指標(biāo)有成本率,、負(fù)債率等,；今天我們主要介紹基本的數(shù)據(jù)類別和如何獲取，下一次我們來討論如何分析,，敬請期待,。; 個人分類: 營銷實務(wù)|868 次閱讀|0 個評論

2016微商研判之一：數(shù)據(jù)，吸粉的死穴: 馬曉宇 2016-5-28 10:21; 題記　　最近有不少媒體和微、電商界的朋友約我,，想請我談一談2016年微商的發(fā)展趨勢和對時局的判斷,，本來這樣的主題很不好談，雖然從2014年微商興起之后,，鑒于工作的便利,，我開始作為獨立的微商觀察和分析人，來研究微商這種新型的商業(yè)模式,。但兩年多來,，微商崛起的速度很快，面臨的問題也很多,，想談的內(nèi)容更多,，總得有一個主次，所以2016年的第一篇文章,，就從廣大微商又愛又恨的“吸粉”問題談起吧,。　　兩年來我在不同的場合多次談起過“吸粉”的問題，這也是我一直以來都堅持的觀點：對于微商而言,，只有一個問題是嚴(yán)肅的,，那就是—拓展顧客群體。我們付出了真金白銀進(jìn)貨,，從招商平臺拿到的到底是什么,？是產(chǎn)品嗎？不,，產(chǎn)品很好找,，淘寶、阿里巴巴上質(zhì)優(yōu)價廉的東西也有不少,，但真正重要的東西,，這些平臺給不了你，那就是：數(shù)據(jù),。　　能短期內(nèi)實現(xiàn)購買的目標(biāo)顧客,、能短期內(nèi)實現(xiàn)合作的目標(biāo)代理，這兩種數(shù)據(jù)才是我們要的東西,，因為這兩種數(shù)據(jù)才是錢,。所以我一直說：誰能解決數(shù)據(jù)問題，誰能為微商提供更多更精準(zhǔn)的目標(biāo)數(shù)據(jù),，誰就能獨霸微商市場。　　【微商的死穴：吸粉】　　早期的微商為什么能賺到錢,，其核心原因是：微信的出現(xiàn)解決了營銷 From EMKT.com.cn 中最關(guān)鍵的兩個問題,，低價（代購、高仿）和信任（熟人交易避免上當(dāng)受騙），這是初期做微商賺到錢的原因,。為什么現(xiàn)在不好做了,？道理也很簡單：朋友圈再大也有挖完的時候（事實上，朋友圈的邊界就到手機(jī)通訊錄）,，當(dāng)你把朋友圈里所有的潛在顧客都消耗光了,，這個時候的選擇就只有兩個：要么換產(chǎn)品再挖一遍，要么就徹底退出去,。　　對微商來說,，沒有新顧客就沒有銷量、發(fā)展不了代理商,，掙錢就是個笑話,。所以，從2015年開始,，我就和很多微商強(qiáng)調(diào)：我們要代理的不是產(chǎn)品（關(guān)于如何選擇產(chǎn)品,，我將另外撰文），而是數(shù)據(jù),，只有新的購買顧客,、潛在的目標(biāo)代理商源源不斷的進(jìn)來，才能有銷量,，才能掙錢,。　　【吸粉是個技術(shù)活】　　微商的朋友圈經(jīng)營，從業(yè)務(wù)流程上講有三個環(huán)節(jié)：吸粉,、留粉和轉(zhuǎn)粉,。目前的大部分微商，只要是做的好的,，基本上都有一套相對成熟的留粉和轉(zhuǎn)粉方法,，讓新粉絲盡快產(chǎn)生購買的過程，也是各大招商平臺著力的焦點,。但,，吸粉問題一直被有意識的忽略甚至是錯誤的引導(dǎo)，這就讓很多微商進(jìn)入了誤區(qū),。　　網(wǎng)上流傳的那些吸粉方法,，什么這個“秘訣”、那個“法寶”,，結(jié)合我在PC電商的工作經(jīng)驗來看,，這些方法沒有一個脫離了“免費推廣”的范疇（事實上，個人微商也不可能做到付費推廣）,，所以效果如何不言自明,。　　為什么招商平臺要忽略吸粉問題？很簡單：因為吸粉是個技術(shù)活。　　首先,，吸粉需要資金,。不管是PC端還是移動端推廣（百度競價、關(guān)鍵詞排名等）,，都需要大量的資金做后盾,，小的招商平臺根本做不起；其次,，吸粉需要技術(shù),。做官網(wǎng)直推、行為詞搜索或數(shù)據(jù)引流所使用的方法是截然不同的,，沒有多年的網(wǎng)絡(luò)推廣經(jīng)驗,，根本就理解不了這其中的套路（此類問題相對專業(yè)，有興趣了解的朋友,，可以私下加我微信溝通）,。最后，吸粉還要看質(zhì)量,。無意義的流量,，雖然數(shù)字看起來比較客觀，但精準(zhǔn)度,、有效率很低,，所以一樣不能產(chǎn)生實際銷量。　　【吸粉：吸的是購買,，而不是流量】　　前段時間我和一位做了快2年的微商朋友聊天,，他新代理了一個產(chǎn)品和我說：新加入的這個平臺他分了十幾條數(shù)據(jù)。我問他成單怎么樣,？能發(fā)展多少代理商,？這一問他就啞火了。　　我相信,，這個數(shù)字應(yīng)該是客觀存在的,，因為就是你個人用“免費推廣”的方式，在各大論壇,、微博什么的發(fā)發(fā)信息,，換一張性感的頭像，打點擦邊球什么的,，每天也能加十來個人,，但這“十幾條數(shù)據(jù)”有多少能產(chǎn)生購買，又多少能轉(zhuǎn)化成代理商,，這才是關(guān)鍵,。所以說,，無意義的吸粉只能增加負(fù)擔(dān)，不能增加銷量,。對微商來說，吸粉的目的是賣貨或者發(fā)展代理,，追求的是質(zhì)量,，而不是數(shù)量。　　這就是我在本文開頭的用詞是“數(shù)據(jù)”而非“流量”的原因,，因為這是兩個看起來差不多,，但是其意義截然不同的內(nèi)容。【精準(zhǔn)數(shù)據(jù)：破解吸粉死穴】　　為數(shù)眾多的微商在吸粉問題上出現(xiàn)的另一個誤區(qū)就是：重量不重質(zhì),，大抵這種看法都和“廣撒網(wǎng)重點培養(yǎng)”的思維模式有關(guān),。在我看來，如果你想在微商這種模式中掙到錢,，甚至過上好日子,，那么就必須重視數(shù)據(jù)的重要性。　　對于微商來說,，兩類數(shù)據(jù)是迫切需要的：一類是能短期內(nèi)實現(xiàn)購買的目標(biāo)顧客,，另一類就是能短期內(nèi)實現(xiàn)合作的目標(biāo)代理商。對于這兩類數(shù)據(jù),，我們要從三個角度來考察,。　　第一：數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度　　從2015年下半年開始，我觀察到一些招商平臺開始把“全網(wǎng)數(shù)據(jù)引流”當(dāng)成賣點,，如果能真正實現(xiàn)“全網(wǎng)引流”（切記：全網(wǎng)引流需要龐大的資金）那這個數(shù)據(jù)的量就是很可觀的了,，所謂“蘿卜快了不洗泥”，如果真有這么大的數(shù)據(jù)被成功引流回來,，如何辨別數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度就成為一個關(guān)鍵性的問題,。　　在此，我建議廣大微商同仁：不要被“全網(wǎng)”,、“全天候”這種噱頭迷惑,，堅持?jǐn)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確度。結(jié)合我在PC電商的經(jīng)驗來看,，全網(wǎng)引流是每一個電商的夢想,，但實現(xiàn)這個夢想不僅需要龐大的資金支持，還需要高超的引流技巧,，這其中涉及的引流策略包含軟文,、官網(wǎng)、行為詞等等諸多環(huán)節(jié),，目前業(yè)內(nèi)有這種技術(shù)和實力的招商平臺,，真的可以說是鳳毛麟角,。所以，堅持?jǐn)?shù)據(jù)的準(zhǔn)確度的現(xiàn)實意義在于：就算是每天分配一個數(shù)據(jù),，但只要這個數(shù)據(jù)能賣貨或者能成為代理,，就比每天給你分十幾條數(shù)據(jù)等著你自己辨別來的更有效率。　　第二：數(shù)據(jù)的持續(xù)性　　我在前文中說到的那個微商朋友,，又過了幾天我問他：最近數(shù)據(jù)分配的效果怎么樣,？他回復(fù)我說：已經(jīng)有好幾天沒有分?jǐn)?shù)據(jù)了。這里就凸顯出了數(shù)據(jù)持續(xù)性的問題,。　　確實有一些招商平臺初期剛進(jìn)入的時候象征性的分配一些數(shù)據(jù),，但此后斷斷續(xù)續(xù)時有時無，這其中一方面是數(shù)據(jù)引流的不易,，因為競爭激烈,；另一方面也是數(shù)據(jù)引流的費用比較高，一般的招商平臺沒有這種持續(xù)引流的實力,，再加上引流回來的數(shù)據(jù)質(zhì)量較差,，分配到終端微商手中根本產(chǎn)生不了多少銷量，對消化庫存提供不了多大的幫助,，所以自然頂不住這么大的費用消耗,。　　之前有很多微商朋友咨詢我怎么判斷招商平臺的實力，我告訴他：能持續(xù)提供數(shù)據(jù)的平臺,，實力肯定錯不了,，畢竟這些引流回來的數(shù)據(jù)就是錢啊，是持續(xù)的在網(wǎng)上燒錢,。　　第三：數(shù)據(jù)的變現(xiàn)力　　簡單理解就是：數(shù)據(jù)分配下去之后,，是否可以很快產(chǎn)生購買或進(jìn)貨。　　可能有一些微商同仁覺得不好接受這個觀點,，其實不然,。這里有一個概念需要給大家厘清，那就是數(shù)據(jù)引流的區(qū)別,。不管是PC端還是移動端推廣,，數(shù)據(jù)引流大抵分為兩類：一類是流量數(shù)據(jù)，一類是精準(zhǔn)數(shù)據(jù),。　　我們那漁民打漁來舉個例子,。流量數(shù)據(jù)的漁網(wǎng)網(wǎng)眼兒很小，下了海是魚和蝦米一道打,，只追求數(shù)量不看質(zhì)量,，尤其是淘寶這類平臺電商，“得流量者得天下”是他們的宗旨,，所以他們下一網(wǎng)撈上來的數(shù)據(jù)規(guī)模很客觀,，綜合成本就非常的低了,；而精準(zhǔn)數(shù)據(jù)的漁網(wǎng)很大，只要是被撈上來的都是自己想要的,，很快就能變現(xiàn),，所以他們下一網(wǎng)撈上來的數(shù)據(jù)量不大，自然綜合成本很高,。　　精準(zhǔn)數(shù)據(jù)對于微商而言,，是最直觀最有效的，只要分配下來就能很快實現(xiàn)銷售,。如果從這個角度來考量，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)才是一個招商平臺綜合實力最好的體現(xiàn),。　　后記：數(shù)據(jù)才是微商的“命根子” 　　大概在2010年我參加一個行業(yè)論壇時,，曾經(jīng)就“數(shù)據(jù)與流量”的問題發(fā)表過一個演講，彼時中國的PC電商正在崛起,，平臺電商初露崢嶸,，當(dāng)時我提出“流量≠數(shù)據(jù)”的觀點時，很多業(yè)內(nèi)的朋友不以為然,。如今5年過去了,，從PC電商在百度競價中的殘酷廝殺、搜索行為詞中的激烈競爭,，以及平臺電商的數(shù)據(jù)引流來看,，證明我當(dāng)初的觀點是正確的：流量不代表銷量，數(shù)據(jù)才是關(guān)鍵,。　　從2014年我開始研究微商到今天,，行業(yè)內(nèi)有很多的聲音，有唯產(chǎn)品論的,、唯服務(wù)論的等等,，觀點很多，各有其理,。而在我看來,，2016年快速崛起的微商其情形與2010年相似，于是我又把這個觀點拿出來,，再放在這里：對于微商而言,，精準(zhǔn)數(shù)據(jù)才是破解吸粉死穴的最佳武器，只有拿到了精準(zhǔn)數(shù)據(jù)并將其變成銷量,，變成錢,，才是微商持續(xù)發(fā)展的源動力！　　2016年1月4日　北京搜索復(fù)制; 個人分類: 策劃師札記|2222 次閱讀|0 個評論

數(shù)據(jù)告訴你如何玩轉(zhuǎn)2016年火鍋料市場: 熱度 1 凍品老趙 2016-5-5 13:52; 2016年年初雞肉類價格瘋漲,，豬肉價格也在不停上漲,。雞肉,、豬肉類是火鍋料的主要原料，它們價格的飛漲導(dǎo)致火鍋料生產(chǎn)成本大幅上升,，但是面臨經(jīng)濟(jì)下行,，競爭激烈，價格戰(zhàn),、渠道戰(zhàn),、推廣戰(zhàn)依然是火鍋料行業(yè)的主題。如何在2016年的征戰(zhàn)中實現(xiàn)快速發(fā)展,，取得收入和利潤雙增長呢,？我們通過研究海欣食品、通過海欣食品的一系列數(shù)據(jù)來告訴你火鍋料企業(yè)應(yīng)該如何玩轉(zhuǎn)2016年市場,。圖一：品類 15（億）銷售 14（億）銷售 13（億）銷售 15年同比 15年增量(萬) 海欣速凍魚肉制品 5.12 5.98 5.3 -14% -8600 海欣速凍肉制品 1.53 2.02 2.23 -24% -4900 魚極速凍魚肉制品 0.8 0.5 0 62% 3176 從上圖可以出：第一,，2015年度其魚肉制品銷售有將近6個億，肉制品僅有1.5個億,，可見魚肉制品市場需求依然很大,，在肉類成本高啟的時候，企業(yè)是否可以把目光轉(zhuǎn)向魚肉制品,，加大魚肉制品的研發(fā),，生產(chǎn)適合市場需求的魚肉制品？目前市場上的魚肉制品大多是魚皮脆系列,、蝦米餃系列,、魚豆腐系列、魚丸系列等等,，例如魚蝦形狀的小魚,、小蝦就很不錯。第二,，2015年在其他品類大幅下滑時,，高端魚極類取得了62%的增幅，這也充分反映了消費升級,、消費者渴望高品質(zhì),、差異化的產(chǎn)品需求。這給我們的啟示是要研究消費習(xí)慣,，滿足消費升級對產(chǎn)品的特殊需要,、需求，火鍋料企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品,，就像當(dāng)年三全,、思念在大賣、特賣散裝水餃時,，灣仔碼頭的精裝高端水餃也實現(xiàn)了大的銷售,�,？梢陨a(chǎn)諸如潮汕牛肉丸、黃金魚蛋,、撒尿牛肉丸或海鮮類的半成品等,。高端應(yīng)以家庭消費為主，小包裝系列的產(chǎn)品才能迎合需求,，因為這些不是主食系列,，也不是常年吃的產(chǎn)品，當(dāng)然企業(yè) 要是可以研發(fā)出來主食,、常年消費的產(chǎn)品更好,。第三，肉制品從13年到15年逐年下滑,，下滑幅度達(dá)24%,另一方面,，肉制品銷售遠(yuǎn)低于魚制品銷售，但現(xiàn)實是實際的家庭消費中肉類還是大頭,，這個就要求我們企業(yè)要做好肉類產(chǎn)品的研究，結(jié)合消費需求,，生產(chǎn)出家庭消費和餐飲需求類的產(chǎn)品,，例如培根和香腸類，這些產(chǎn)品市場需求量依然很大,，而不是集中進(jìn)行同質(zhì)化的生產(chǎn),，都是低端的、以滿足烤腸,、油炸,、燒烤類需求的產(chǎn)品。目前出現(xiàn)的玉米腸,、脆骨腸,、全肉腸、五香,、麻辣等等都是創(chuàng)新,，魚肉類、雞肉類,、牛肉類等等都值得企業(yè)一試,。圖二：地區(qū) 2015年度 2014年度 2013年度 2015年同比 2015年增量（萬）華東區(qū) 3.43億 3.79億 3.27億 -9% -3600 華北區(qū) 1.41億 1.65億 1.55億 -14.50% -2400 華南區(qū) 9439萬 8949萬 6579萬 5% 490 華中區(qū) 8111萬 7671萬 6176萬 5% 440 西南區(qū) 7434萬 5915萬 5824萬 25% 1519 東北區(qū) 4789萬 4366萬 4743萬 9% 423 西北區(qū) 3293萬 3694萬 3740萬 -10% -401 從圖二可以看出：第一，華東市場是其重點市場,，銷量大,，火鍋料企業(yè)要實現(xiàn)銷售就要去進(jìn)攻這個華東市場，有句話說的好,，要在有魚的地方撈魚才能撈到魚,，這樣的市場只要產(chǎn)品合適,，價格合適，找對客戶就能快速實現(xiàn)銷售的增長,；第二,，西南市場是增長快速的市場，雖然銷售量不是很大,，對其公司而言,，但是2015年能實現(xiàn)25%的增幅是很可觀的，這就意味著這個市場是快速發(fā)展的,，或者說蛋糕是很大的,，能迅速被瓜分的，一年增長1500多萬,，這個市場有個特點,，火鍋業(yè)發(fā)達(dá)，四川還有個火鍋文化,，全國眾多火鍋店都是由四川走出去的,，所以火鍋料廠家在這個市場重點就是要生產(chǎn)適合火鍋渠道的產(chǎn)品，這個是大頭,，是重頭戲,，目前這個地區(qū)魚皮脆系列、蝦米餃系列,、蝦滑類等都有大的銷售,，占領(lǐng)西南，特別是占領(lǐng)西南火鍋渠道,，對企業(yè)發(fā)展意義重大,，就像大賣場的快速發(fā)展成就了三全、思念一樣,，大的火鍋連鎖企業(yè)的發(fā)展一定也能成就大的火鍋料廠家,；廠家在搶占火鍋渠道的、同時,，也要著中家庭消費,，西南特別是成都、重慶,，是休閑的城市,，人們愛吃火鍋、也愛吃串串,，家庭消費也不可忽視,，就像福建一樣，福建有吃丸子的習(xí)慣，汕頭有吃牛肉丸的習(xí)慣,，這些地方丸子消費就大,，抓住這種消費，就能使企業(yè)過得很滋潤,。第三,，華北、華中加起來有2個多億的銷售,，說明這兩個地區(qū)對魚肉制品需求還是很大的,，北方的肉丸生產(chǎn)企業(yè)可以適當(dāng)增加魚肉制品，發(fā)揮地緣優(yōu)勢,，瓜分這個蛋糕,；第三、華南地區(qū)接近1個億的銷售,，華南商超業(yè)發(fā)達(dá),，丸子企業(yè)要生產(chǎn)適合現(xiàn)代通路的產(chǎn)品，特別是家庭消費類的產(chǎn)品,，用于滿足家庭需求,，市場增幅5%左右，說明該市場競爭激烈,，要想在該地區(qū)取得大的銷售,，必須比競爭對手付出更多的資源。第四,，華東、華北雖然大幅下滑,，但是銷售基礎(chǔ)量依然龐大,，下滑肯定是有原因的，要么產(chǎn)品問題,、要么客戶問題,、要么市場問題，既然問題出了,，對其他企業(yè)就是機(jī)會,，兩個市場將近6000萬的份額，抓住這個機(jī)會就能迅速崛起,。從以上分析,，資深凍品營銷人趙興旺認(rèn)為，企業(yè)要發(fā)展,，要定增長目標(biāo),，不是老板拍一下腦袋就定下了目標(biāo)，要結(jié)合市場、結(jié)合消費趨勢,，明確競爭目標(biāo)與對手,，通過科學(xué)的分析來制定營銷計劃，這個營銷計劃不單是對銷售部門的,，從市調(diào),、研發(fā)、采購,、生產(chǎn),、營運、銷售,、后勤等等方面來確定,，各部門各司其職，達(dá)成部門目標(biāo),，未來的競爭是綜合實力的競爭,，只有實現(xiàn)“人無我有、人有我優(yōu)”才能在激烈的競爭中立于不敗之地,！; 3318 次閱讀|1 個評論

【視頻講座】數(shù)據(jù)透視酒行業(yè)網(wǎng)銷數(shù)據(jù)以及前景: 海石頭 2016-1-15 21:40; 筆者：利用淘寶（占網(wǎng)銷70%---80%的銷售額）數(shù)據(jù)工具透視酒行業(yè)網(wǎng)銷當(dāng)前銷售情況,，同時，解析了未來網(wǎng)銷酒產(chǎn)品的可行性,。本視頻最大特色就是現(xiàn)場實操調(diào)用數(shù)據(jù)明了的展示了網(wǎng)銷的真實狀況,。視頻從銷售額、采購指數(shù),、搜索指數(shù),、人氣指數(shù)、月度銷售量等幾個維度進(jìn)行闡述,。同時,，概述了制酒企業(yè)如何參與網(wǎng)銷點擊查看視頻; 5953 次閱讀|0 個評論

溫州金融改革“謎影重重”: 譚儒 2014-5-20 11:00; “民間借貸”是當(dāng)今溫州最熱關(guān)鍵詞，比都教授還熱 ,。 21世紀(jì),，溫州 “民間借貸” 馳騁縱橫、左突右沖,，電閃雷鳴,，一直是中國金融改革的風(fēng)向標(biāo)。 2012年3月28日,，溫家寶主持召開國務(wù)院常務(wù)會議,，決定設(shè)立溫州市金融綜合改革試驗區(qū) ； 201 4年3月1日通過的國內(nèi)首部民間借貸的地方法律 —— 《溫州市民間融資管理條例》施行 ,。最近,，譚儒安排接待了西南財大經(jīng)濟(jì)學(xué)院民間金融班到浙江學(xué)習(xí),，請了金融改革的“急先鋒” 周德文講了一堂《民間金融的規(guī)范與發(fā)展》課。課上反應(yīng)強(qiáng)烈,。其實,，一直在風(fēng)頭浪尖上的溫州 “民間借貸” 并非光彩熠熠，跳樓,、跑路,、雪崩等沉重的詞匯都如籠罩在溫州金融改革身上的霧霾，難以散盡,，引人深思 ,。在大數(shù)據(jù)時代，溫州的金融環(huán)境到底怎么樣,？譚儒收集到了以下幾組溫州金融數(shù)據(jù) 或能解答：　　 “涉金融案件”每年上萬件,，　　從溫州市兩級法院在不同時期披露的數(shù)據(jù)表明，民事案件呈上升的態(tài)勢,。2009年,，全市民事案件收案的件數(shù)是40456件，2012年,，達(dá)到了63554件,，2013達(dá)到了69226件。涉金融案件在所有民事案件里占比不低于50%,。鹿城區(qū) 是溫州金融最發(fā)達(dá)的區(qū)域,。為了應(yīng)對金融案件多發(fā)，鹿城法院還率全省之先設(shè)立金融審判庭,。據(jù)鹿城法院的通報,， 2013年鹿城法院民商事案件收案11278件，結(jié)案11691 ,。其中合同糾紛收案 8026件,，結(jié)案8387件。近期,，譚儒獨家采訪了鹿城法院執(zhí)行局局長趙雄偉，據(jù)他稱,，鹿城法院執(zhí)行收案案件結(jié)構(gòu)中,，以數(shù)量大、標(biāo)的高的金融借款案件和民間借貸案件為主,，以2013年度案件數(shù)據(jù)為例,，其中民間借貸案件收案3711件，占比34.51%,，申請標(biāo)的39億元,；金融借款案件收案2791件，占比25.96%，申請標(biāo)的98億元,，同比分別增長22倍和10倍,；結(jié)案2778件，到位14.5億元,。　　 “民間借貸 ” 案件從普通到“復(fù)雜” 　　目前 ,，溫州 “涉金融案件” 由民間 “高利貸” 向金融借款轉(zhuǎn)化。譚儒在了解到,，近期企業(yè)危機(jī)破產(chǎn)管理等多發(fā),。以前，金融案件以普通的民間借貸為主： A 欠了 B 的錢,，還不出來,， B 起訴 A 。近年 ,，“涉金融案件”復(fù)雜了 ,，單個案件里，涉及被告人數(shù)眾多,，平均一拖四,。鹿城法院的數(shù)據(jù)顯示，2012年5月至2013年4月,，被告二至五人的有2619件,，占58.26%；被告六人至十人的有1085件,，占24.13%,，被告十人以上的有161件，占3.58%,。企業(yè)聯(lián)�,；ケ栴} 集中顯現(xiàn) 。　 2013年溫州共受理破產(chǎn)案件198件近年來 ,，溫州多發(fā)的“破產(chǎn)案”尤為引人關(guān)注,。數(shù)據(jù)顯示，2013年,，浙江受理企業(yè)破產(chǎn)案件同比上升145.07%,，其中，溫州兩級法院共受理破產(chǎn)案件198件,，審結(jié)153件,。分別占全省57.2%和56.8%。破產(chǎn)案有兩個特點：1.以民營中小企業(yè)為主,，大部分為民營中小企業(yè),。2.債權(quán)人申請為主,。溫州人的存款已達(dá)8326.83億近期，溫州金融業(yè)近年來雖“風(fēng)雪交加”,，但存貸款余額卻呈逐年上漲的態(tài)勢,；不良貸款率也在增加，溫州人太有錢了,，2014年一季度存款達(dá)8000多億元,，這些集聚起來的金融能量，就像置放在鬧市的“原子彈”,，蓄能巨大,，時刻都有產(chǎn)生爆炸的威脅，如果不加以正確地疏導(dǎo),、分散,，極容易導(dǎo)致金融環(huán)境和市場的裂變。我們不會忘記那些年的炒房,、炒煤,、炒棉花、炒大蒜吧,？; 3663 次閱讀|0 個評論

建材品牌如何進(jìn)行精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析(建材中小企業(yè)CCPD營銷之四): 陳問文 2014-3-26 13:34; 建材行業(yè)的數(shù)據(jù)分析我接觸到的一些企業(yè)大多數(shù)處于較原始的數(shù)據(jù)分析狀態(tài),，我曾經(jīng)見一家企業(yè)給我上年銷售數(shù)據(jù)是企業(yè)老板摸出一張紙條上面記著只有他自己能看明白的數(shù)字，很多建材企業(yè)處于避稅和商業(yè)機(jī)密的的原因沒有去進(jìn)行數(shù)據(jù)的采樣,、分析,，不乏即便是花百萬級去做 ERP 的企業(yè)也是只用到其中的部分功能，除上述兩原因外其中市場變化劇烈性導(dǎo)致數(shù)據(jù)初始化不穩(wěn)定,、數(shù)據(jù)鏈操作人員的執(zhí)行力下降,，最后在工作效率上大打折扣。所以很多建材企業(yè)的生產(chǎn)銷售數(shù)據(jù)信息只是集中在極少數(shù)高層管理的手中,，甚至是腦袋中沒有任何紙質(zhì)或電子檔的記錄,。所以看來在以往的決策過程中對問題的判斷大多是采取定性的研究來決策，定量的分析是比較少,。由此來進(jìn)行決策其科學(xué)程度是可想而知,，其決策的正確性也值得懷疑，但是在過去 30 年的過程中,，由此來決策帶來的風(fēng)險被高速發(fā)展的市場環(huán)境而彌補(bǔ)消除了,。從而數(shù)據(jù)分析其重要性也不被人重視。在財務(wù)工作中有財務(wù)會計和管理會計之分,，在財務(wù)會計的數(shù)據(jù)錄入基于各種原因的考慮而偏離真實的情況下,，也就沒有辦法在這個數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上進(jìn)行采用管理會計的工具進(jìn)行決策支持分析了,，即使分析也是無效無意義的分析,。所以今天我們很多的企業(yè)財務(wù)管理人員真正的作用是停留在財務(wù)會計的層面,。那建材企業(yè)在面臨今天市場競爭日趨規(guī)范和激烈的環(huán)境下如何去對待數(shù)據(jù)分析？陳問文認(rèn)為需要從以下幾點去思考和踐行,。 1,、重視數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析可能從前沒有給你的企業(yè)帶來直接的效益，但是今后將是數(shù)據(jù)的天下,，以前沒有重視數(shù)據(jù)分析對企業(yè)沒有什么影響,，但是今后將是得數(shù)據(jù)分析得天下的時代。從現(xiàn)在開始重視數(shù)據(jù)分析,，從基礎(chǔ)做起逐步研究深入,。 2、重視數(shù)據(jù)模型數(shù)據(jù)模型的有很多的現(xiàn)成的工具,，這些模型很多是建立在統(tǒng)計學(xué)的基礎(chǔ)上,，很多的專業(yè)化公司已經(jīng)將繁瑣的后臺運算軟件化，讀取可視化,，你可以輸入數(shù)據(jù)便可得出結(jié)論,，當(dāng)然數(shù)據(jù)模型的最大難點在于輸入的變量的準(zhǔn)確性，如果變量是準(zhǔn)確的,，那結(jié)果必然可靠,，就像我們中國易經(jīng)八卦最大的難點是信息的準(zhǔn)確輸入，錯誤的信息就必然是錯誤的誤導(dǎo),。 3,、窮盡數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性這個也是一個難點，在數(shù)據(jù)錄入如果沒有軟件化,，那是一個重復(fù)和繁瑣的過程,，中間的差錯率較高，所以我們在原始數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性上需要下更多的功夫,，盡最大可能保證數(shù)據(jù)錄入的準(zhǔn)確性,，特別是能量化的數(shù)據(jù)無限接近真實。大數(shù)據(jù)時代的來臨,，中國建材企業(yè)在這個時代背景下需要重視數(shù)據(jù),，研究分析數(shù)據(jù)，一是幫助你的企業(yè)正確決策,，從以往的定性分析決策轉(zhuǎn)向定量分析 --- 定性分析 — 決策信息支持這樣的程序模式,。二是可能在數(shù)據(jù)的分析中發(fā)現(xiàn)了市場新的藍(lán)海。; 個人分類: 2014|994 次閱讀|0 個評論

社交媒體的滑坡效應(yīng): 魚缸里的貓 2013-6-8 17:00; 來源：《Marketing News》雜志日期：2013年2月作者：Don E. Schultz 有“閃亮新事物”之稱的社交媒體,，毫無疑問是21世紀(jì)第一個十年中最主要的媒體故事,。每一個人似乎都相信人類歷史的進(jìn)程已經(jīng)被顯著改變了；毫無無疑,，年輕人的習(xí)慣已經(jīng)被修改和調(diào)整了,。很明顯,，營銷人員都希望駕馭這些很好很的新科技創(chuàng)新成果來為自己盈利。因此,，我們看到了連續(xù)不斷的工具和科技推廣,，遍及大多數(shù)的媒體形式，包括講座,、會議,、在線討論、白皮書,、以及很多其它形式,。不甘屈居人后的學(xué)者們也已經(jīng)備好了他們的研究工具。他們使用的關(guān)于這些新媒體形式,，尤其是社交媒體的論文,、假設(shè)、調(diào)查以及此前和現(xiàn)存數(shù)據(jù)的分析,，還有關(guān)于未來的推測,，填滿了學(xué)術(shù)期刊和學(xué)術(shù)會議。在所有這些令人激動的事物之中,，有一個術(shù)語似乎是所有市場營銷活動的指路明燈：品牌互動,。每一個營銷人員和品牌商都想擁有與他們的品牌進(jìn)行互動的客戶和潛在客戶。但這到底是互動還是黏著,，或者隨便你想叫它什么,，目標(biāo)都是要讓客戶相信并支持營銷人員的品牌，或與其他顧客一同相信并支持,。在社交媒體中,，所有這些似乎都以擁有“朋友”或熟人、或跟隨者,，或只是空閑的參與者為核心,，他們通過某些方法與品牌進(jìn)行互動。這些被假定可以向世界上其他人展現(xiàn)品牌的知名度或者營銷人員的“朋友”,。所以似乎知名度,，就品牌互動而言，已經(jīng)替代了人們購買,、試用或使用這個品牌,。營銷人員表面上看來是在用粉絲數(shù)量、Twitter推送量或點擊量來換取現(xiàn)金——一種對于品牌所有者來說如果即便不是完全有害,，也是鼠目寸光的趨勢,。在過去，與品牌互動通常意味著“互動者”已經(jīng)試用過品牌并且非常喜歡它才成為忠實買家，而且如果他足夠外向和熱情奔放,，會愿意向朋友或鄰居提一提這個品牌,。我們已經(jīng)知道這種品牌互動的形式很多年了，也已經(jīng)研究了諸如“市場專家”和其他消費者的聲音,。多年前，在一部叫做《高柏一家》的電視劇中,，莫莉▪高柏在電視里把身子探出黑白窗戶,，向她的聲音范圍所及的每個人給出關(guān)于每件事物的建議。雖然這種形式的主張已經(jīng)在人際交流研究中被發(fā)現(xiàn)很多年了,，社交媒體的崛起為這項工作提供了一個新動力,。不同的是，無視所有我們過去已知的事物,，今日營銷人員和學(xué)者似乎已經(jīng)以新形式和新方式重新塑造了品牌互動,。也許這是那些閃耀的新事物的光輝，也或者它可能是一種對于已經(jīng)證實的事實的無知與無視,。對品牌互動的信仰一部分似乎來自極為成功的“測量一個數(shù)字”技術(shù),，它被用于評估一個品牌的未來價值。它被稱為凈推介值或NPS（Net Promoter Score）,，這最初是由Fred Reichheld于2003年提出的,，并由咨詢公司Bain Co進(jìn)行了推廣。簡單來說,，NPS指的是會向自己的朋友圈和親戚圈提及某品牌的品牌使用者的人數(shù),。這個數(shù)字被用來與不會這樣做的品牌使用者的人數(shù)相比。如果在NPS的計算中,，“推介者”的值高于“貶低者”,，那么分?jǐn)?shù)就是正的。如果相反的情況發(fā)生,，那么NPS的分?jǐn)?shù)就是負(fù)的,。據(jù)Reichheld和他的助手提議，這其中的信念是,，如果NPS的分?jǐn)?shù)為正,，這個品牌就會成長和發(fā)展，因為這種口碑推廣是一個品牌所能獲得的最有力的推薦,。因此,，在其營銷工作中引入了 NPS評估、并且相信強(qiáng)大的用戶口碑可以支持品牌發(fā)展的營銷人員,，就有一個固有的理由去關(guān)心并參與到品牌互動的得分和監(jiān)控之中,。因此，對于品牌互動的興趣就成長起來了,。于是,，那些分析和測量專家們從數(shù)據(jù)挖掘中走出來,，試圖尋找方法將品牌互動建立成一個相關(guān)測量，以支持假定的互動能提供給品牌的發(fā)展中的價值,。今天,，我們看到關(guān)于品牌互動的專業(yè)和學(xué)術(shù)交流一片混亂混。問題當(dāng)然是沒有一個人能在“消費者向他人推薦一個品牌的過程”這個說法之外,，給品牌互動一個清楚明白的定義,。尤其是我們大多數(shù)人無法回答品牌互動是什么，它怎樣運作,，它意味著什么等問題,，或者無法就這些問題達(dá)成一致意見。這是首要的問題…… 查看更多; 1581 次閱讀|0 個評論

葉茂中談營銷--大數(shù)據(jù) 大影響: 熱度 8 葉茂中 2013-4-24 11:14; 在零售業(yè)正在發(fā)生變革,、新型營銷理念異軍突起的今天,，數(shù)字化營銷、個性化市場營銷模式崛起,，最大限度的滿足了個性市場的需求,。在 2012 年 1 月于瑞士達(dá)沃斯召開的世界經(jīng)濟(jì)論壇上，大數(shù)據(jù)是討論的主題之一,，這個論壇上發(fā)布的一份題為《大數(shù)據(jù),，大影響》的報告宣稱，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為一種新的經(jīng)濟(jì)資產(chǎn)類別,，就像貨幣或黃金一樣,。對于媒體來說，可能是內(nèi)容為王,；但對于營銷來說,，將會是數(shù)據(jù)為王。大數(shù)據(jù)營銷是未來營銷的主戰(zhàn)場,，因為所有的人在說電視,、報紙等傳統(tǒng)媒體在增長在放緩乃至衰減，而且隨著多網(wǎng)融合,，大數(shù)據(jù)正在將傳統(tǒng)渠道的數(shù)據(jù)融合,，由此形成的“數(shù)據(jù)為王”的營銷格局。數(shù)字的本質(zhì)是人,，數(shù)據(jù)挖掘就是在分析人類族群自身,。走進(jìn)一家便利店，收銀員熱情地與你打招呼的時候,，他可能已經(jīng)迅速在鍵盤上輸入了你的年齡,、性別等信息。這樣的方式，乍一聽,，會讓許多消費者嚇一跳,，不過對于商家而言，這可能是一種開店利器,。有助于更明確消費群的定位,，及時調(diào)整銷售的重心。實際上,，數(shù)據(jù)挖掘已經(jīng)無孔不入了,。 7-11 在收銀環(huán)節(jié)快速對顧客信息進(jìn)行錄入，如：老男 ( 老女 )56 ,；壯男 ( 壯女 )36~55 ；青男 ( 青女 )19~35 ,；中男 ( 中女 )13~18 ,；小男 ( 小女 ) 。統(tǒng)計不同區(qū)域的消費特征,，以便店家作調(diào)整,。這已經(jīng)成為新店開業(yè)的利器。隨著市場越來越規(guī)范,，企業(yè)也越來越重視對市場的觀察,，希望能研究透了，再后發(fā)制人,。商家采取快速輸入顧客信息,，是想清楚定位實際到店消費的人群，這樣的方式有利于其更加明確消費群的定位,，建立更為完整及有針對性的數(shù)據(jù)庫管理,，真正的將營銷做對。看“臉色”,，來做營銷,，事實上已不止 7-11 一家進(jìn)行嘗試了。在澳大利亞,，一家名為 Millward Brown 的市場研究公司正在利用網(wǎng)絡(luò)攝像頭監(jiān)控人們對電視商業(yè)廣告的面部反應(yīng),。美國田納西州的首府納什維爾（ Nashville ），一家名為 Redpepper （紅辣椒）的廣告機(jī)構(gòu)則向零售商和餐廳推銷一種系統(tǒng),，這個系統(tǒng)能向被臉部識別攝像頭鑒別出來的�,？吞峁┧麄兿胍慕灰祝以试S這些顧客通過 Facebook 進(jìn)行自動化的位置簽到,。總的來說,，大數(shù)據(jù)、大營銷，已經(jīng)是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢,。但最終技術(shù)和數(shù)據(jù),，只是服務(wù)于營銷的一種新手段，究竟深刻的洞察,、精準(zhǔn)的定位,、與創(chuàng)新的策略還是成功營銷最根本的要素。當(dāng)無數(shù)人把產(chǎn)品做的越來越復(fù)雜時,，喬布斯創(chuàng)造了極簡的 IPONE ,；當(dāng)無數(shù)大企業(yè)迷信市場調(diào)研的時候，喬布斯的名言卻是“誰說我不去問用戶 ? 我常問用戶,，每天早上起來我就對著鏡子問用戶：你要什么,？” 好的產(chǎn)品，必然來自細(xì)微的生活觀察,，而不是盲目的相信所謂的市調(diào)數(shù)據(jù)分析,。當(dāng)然，也不是說數(shù)據(jù)無用,，市調(diào)只是數(shù)字而已,，就像法律法規(guī)都是一成不變，任何人都可以參照比對,。但作為一位好的律師,，卻可以根據(jù)事情的不同做有利于自己的解讀。觀察用眼,，洞察用心,，我們往往需要再調(diào)研的基礎(chǔ)上，加入人性的理解,。例如我們在做好孩子童車市場調(diào)研時發(fā)現(xiàn)：購買嬰兒車關(guān)注的因素中看出,，“安全性”這項需求位居第一。消費最關(guān)注的就是嬰兒車是否安全,。從市調(diào)數(shù)據(jù),，我們發(fā)現(xiàn)，高達(dá) 72% 的消費者,，對嬰兒車第一訴求就是安全,，所有的營銷都要求我們尊重消費者的需求，以客為尊,，似乎是“贏”銷的必勝法則,。但是，消費者有的時候往往會嘴巴上說一套,，行為上又是另一套：心里想著要買安全的沃爾沃,，又想嘗試寶馬的駕駛樂趣,，但更想的是奔馳的尊貴，面子,！而且,，對于奔馳和寶馬來說，尊貴的定位使得他們獲得更多的溢價能力,，但安全也是他們提供的訴求之一,，絕對不會有消費者認(rèn)為坐奔馳，開寶馬,，會有不安全的聯(lián)想,。聰明的產(chǎn)品，迎合消費者,；智慧的產(chǎn)品,，引領(lǐng)消費者。我們洞察到童車市場的本質(zhì)—— 是“舒適”,。我們以嬰童“使用者”的角度切入：童車的功能性嬰童不能理解,；外觀好看否嬰童無從欣賞；性價比之類更是天方夜譚… 剩下嬰童能感受的,，也是父母,、長輩希望自己的寶貝從童車?yán)锸紫全@得的,，還是舒適,！小孩子開不開心，快不快樂,，才是父母最為關(guān)心的產(chǎn)品訴求,。基于此，我們確定了好孩子童車第一支廣告切入市場的核心賣點： “好孩子童車,，更舒適,。” 世事洞察皆學(xué)問,，營銷更是如此,。再次引用汽車大王福特那句很經(jīng)典的傳世語錄：“要是我去問消費者需要什么，答案肯定是一匹跑的更快的馬,�,！比绻恍栀徺I，一雙肉眼足矣,，如果想要販賣,，不動動腦筋觀心是大大不行的。所以,，在洞察的過程中,，我們必須保持睿智的頭腦,，千萬不能中了消費者的圈套，更不能被數(shù)據(jù)欺騙,。; 個人分類: 文章專輯|1637 次閱讀|2 個評論

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