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做銷售,，就要像“頭狼”一樣,，你像嗎,？【黃誠的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 10:07; 　　　　被老張幾句話就給打發(fā)回來了,。小劉很委屈地給我打電話：“老張說上個月的出貨情況不理想,，現(xiàn)在資金壓力又大,，已經(jīng)沒有辦法給公司回款了,，還要我代他向您表示歉意,，下個月一定回款,！” 　　這筆款子是在三天前當(dāng)著小劉的面跟老張談好的，老張當(dāng)時也是滿口答應(yīng),，怎么紅口白牙的,，沒過幾天說不承認(rèn)就不承認(rèn)了呢,？　　以我對小劉性格的了解，估計他是被老張給忽悠了,。所有經(jīng)銷商的款子都要我去拿,，我累死也沒那么多的精力!再說，長此以往,，片區(qū)經(jīng)理的威信何在,？　　想到這里，直接給小劉撂下一句話：明天下班前你必須拿回回款,，否則就準(zhǔn)備交接,！　　第二天下午4點多，小劉打來電話：現(xiàn)金支票拿到了,，120萬,，分文不少！問,，你是怎么拿到的,？　　小劉說：我對老張說你是當(dāng)著我們領(lǐng)導(dǎo)的面答應(yīng)回款的，承諾必須兌現(xiàn),。如果不回款,，公司就不讓我干了。然后就跟著老張形影不離,，門都不讓他出,，連午飯都沒讓他吃。無奈之下,，只好安排人把款子給辦了,。　　這不就對了嘛！經(jīng)銷商平時老跟你吹他資金流如何如何暢通,，實力怎么怎么強大,。到了要他回款的時候，個個都會死乞白賴地裝瘋賣傻,，哭窮叫貧,。每到月底回款日，各廠家業(yè)務(wù)員都會齊聚經(jīng)銷商辦公室催款,。道高一尺,，魔高一丈，你不在非常時期用些非常手段,，你的錢N年也要不回來,。　　做銷售，就要像匹“頭狼”一樣：　　告別自卑：　　大部分剛做銷售的業(yè)務(wù)員，第一次見客戶時都會語無倫次,，手忙腳亂,。這不奇怪，我剛做銷售的時候,，也是會傻傻的愣愣的,，被客戶搞的團團轉(zhuǎn)。　　如果你入行兩年員,，還是這種狀態(tài),，可能你真的不適合做銷售，建議你改行算了,，搞搞技術(shù),，看看倉庫，坐坐辦公室或開個小賣部什么的,，哪里的水土不養(yǎng)人,。也沒必要受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶的冷屁股,，還弄的自己整天人不像人,，鬼不像鬼的，搞得自己都認(rèn)為自己是個低能兒,。　　是什么讓你缺乏自信的,？說出來大家可能都明白，無非就是平時羞于開口,，總覺得矮人三分,。我們不妨分析一下產(chǎn)生自卑的心理根源。　　錢是個好東西,，有錢可以享受別人享受不到的東西,。沒錢，你會很自卑,；你有錢,，，碰到比你更有錢的人也會自卑,。到什么時候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了,�,？蛇@種人又有幾個？　　如果是這種心態(tài),，王石,、史玉柱、劉永好等中國的有錢人，見到世界超級富豪豈不是也很自卑,？憑自己的勞動吃飯,，有什么可自卑的？　　你見到了比你地位高的人,，是不是也不自信,？沒必要！不論政治地位多么顯赫,，他就是個人,。扒了外衣，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán),，還是個人,。哪個縣長、省長,、部長不是從最低層起來的,？奧巴馬出身可能還不如你，不也當(dāng)上美國總統(tǒng)了,？看到你的上級頤指氣使,，你覺得很羨慕，你沒有想過他也是像你這樣過來的吧,？　　想想你當(dāng)年是如何在校園里追�,；ǖ模吭缴蠗U子越被人看不起,，越高傲的不待見她越受到她的青昧,。對吧？同理可證,！　　你看過××省級貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔,，也見過××董事長在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間,，他們比你還要脆弱,。當(dāng)還原出人本質(zhì)的面目，你會發(fā)現(xiàn),，原來讓人敬畏的氣質(zhì)也好,、羨慕的感覺也好，都是偽裝出來的,。　　人本來就無貴賤之分,，只是你的心理在作祟。所以,，面對地位比你高的人,，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流,。讓你的自卑見鬼去吧,，先做一個自信的人，才是你成功的開始,。　　創(chuàng)新突破　　有一匹閑逛的馬,，有一次不小心闖進了沙漠腹地。當(dāng)它發(fā)現(xiàn)自己在沙漠中迷失方向時,，心里很焦急,。怎么辦呢？這時候馬面臨著三個選擇：　　一是繼續(xù)向前走,，以最快的速度找到出路,。但是沙漠很大，環(huán)境又惡劣,，馬的體力又有限,，這種辦法的求生率只有1%。二是及時剎車,，向回轉(zhuǎn),，憑著馬蹄印尋回來時的路，但有一種可能,，部分馬蹄印己被風(fēng)沙掩埋,，恐怕還會迷路，這種方法的求生率達50%,。三是馬暫時停下來做休整,，找點能吃的沙漠植被，補充恢復(fù)好身體能量后向四周及時找過路的搭伴.實際上,既然你迷路陷入困境之中,想必也有同類一不小心處于與你一樣的窘境,，誰都有犯錯迷糊的時候,。生命的支撐力是很強的，只要馬堅信有同樣處境的伙伴路過此地,，一定就有求生的希望,。這種方法的求生率達90%以上。　　后來馬采取了第三種方法,，終于,，從不遠(yuǎn)處傳來了沙漠之舟——駱駝的鈴鐺聲。馬終于在一隊駱駝的帶領(lǐng)下走出了沙漠,。　　馬能走出沙漠,，走的不是馬道，而是駱駝道,。這就是突破了常規(guī)思路，尋找新的同伴走新的路線。人也是如此,，當(dāng)你陷入了困境時,，一定要問問自己：我求變、求新,、求異了嗎,？我提升自己的能力了嗎？改變是成功的第一步,，求異是成功的第二步,，創(chuàng)新是成功的第三步。　　果斷出擊　　面對稍縱即逝的商機,，要果斷采取措施,，如果不及時處理，消除隱患,，就極有可能釀成企業(yè)災(zāi)難,。若此時你還會寫份報告，傳真到上級部門,，再由上級部門繼續(xù)往上傳,，又洽逢多個領(lǐng)導(dǎo)不在，等上幾天,，黃瓜菜都涼了,。抓不住機會，出了亂子,，最終倒霉的是你自己,，理由描述得再充分，都只有拿你開刀問罪,。　　很多這樣的事情你只有先斬后奏,，或者邊斬邊奏。　　公司要的不是能打仗的人,，要的是能打勝仗的市場人員,。只要是把市場做好了，公司獲利了,，就是有一些觸犯“天條”的事情,，最多是將功折罪，功過相抵,�,！读羷Α分械睦钤讫埓蛘虝r，很少按照上級的指示出牌,，但是他經(jīng)常能抓住戰(zhàn)機,，趨利避害,，用最小的代價，換取更大的勝利,。　　敢于擔(dān)當(dāng) 　　擔(dān)當(dāng)重任的含義有兩個方面：一是你能接受高強度,、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性大的工作；二是你能勇于承擔(dān)責(zé)任,，敢于面對現(xiàn)實,。　　前者考驗?zāi)愕目箟耗芰托睦硭刭|(zhì)。公司給的市場任務(wù)一般會超出你的心理底線,。如果你固步自封畏畏縮縮,，恐難完成任務(wù)；如果你直面壓力,，迎難而上,，采取合理有效的戰(zhàn)術(shù)組合，反而會出奇跡,。　　后者是你的責(zé)任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn),。有責(zé)任心的市場人員會對公司負(fù)責(zé)，會對上級負(fù)責(zé),，會對自己的員工負(fù)責(zé),。這樣的市場人員，公司放心,，上級信任,，員工信服。你對大家來講,，都是有安全感的,。　　不敢承擔(dān)責(zé)任，就會推卸責(zé)任,，或嫁禍于人,，這就突破了道德底線，成了品質(zhì)有問題的人,。這樣的人在公司里是很難呆長久的,，出局是早晚的事，哪怕你市場操作能力超強,。　　做銷售,，珍惜你遇到的每一個上級、客戶,，是他們逼會了你,，是他們讓你成長的更快。　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理 ,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合、企業(yè)管理,、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉,、品牌管理、渠道管理,、消費者管理,、團隊建設(shè)與管理、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷,、微營銷、九型人格,、心理營銷學(xué),、五行營銷等。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|350 次閱讀|0 個評論

銷售心理：誘導(dǎo)顧客消費的秘訣,，都在這里了,！【黃誠的營銷世界】: 黃誠 2015-10-27 10:05; 【銷售心理學(xué)一】　　 1、顧客未進店前,，品牌及店鋪位置是第一拉動力,；　　 2、進店后,，成交率是關(guān)鍵,，越來越多零售企業(yè)在門口安計數(shù)器就是這個考量；　　 3,、顧客決定購買后,，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；　　 4,、購買后,，研究如何提高回頭率和縮短回頭時間；　　 5,、如何挖掘顧客的終生價值,。　　【銷售心理學(xué)二】　　客戶問：你們和A品牌比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕,，你就掉進陷阱的跡象,！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A品牌的,，您覺得,，他的哪方面讓您最滿意,，為什么？回答完畢,，然后你方可淡定地說：我非常理解,，這幾個功能我們也同時具備，除此之外…… 　　【銷售心理學(xué)三】　　 1,、絕不先開價,，誰先開誰先死。　　 2,、絕不接受對方的起始條件,，誰接受誰吃虧。　　 3,、殺價必須低于對方預(yù)期目標(biāo),，不殺是傻子。　　 4,、聞之色變法,，讓對方感到他的要價太嚇人了。　　 5,、選擇隨時準(zhǔn)備走人,，逼迫對方倉促下決定。　　【銷售心理學(xué)四】　　調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成,。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源,。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄,。有10%繼續(xù)打電話,。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。　　【銷售心理學(xué)五】　　其一：銷售不是要你去改變別人,，其二：銷售的成功取決于客戶的好感,，其三：如何身份定位：顧客是誰？我是誰,？其四：建立共同的信念與價值,，要多用“我們”，其五：少用“但是”,，多用“同時”,。　　【銷售心理學(xué)六】　　 1、注意讓客戶說,，每說45秒,，一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速,。　　 2,、3分鐘后,，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對方的熱點區(qū),。　　 3,、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的,，不是產(chǎn)品的,。關(guān)注對方的心理預(yù)期，性格特點,，素質(zhì)和閱歷,。　　【銷售心理學(xué)七】　　 1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會,；　　 2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要,，讓你多買一點,。　　 3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西,。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地,，千方百計誘導(dǎo)顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒,？　　【銷售心理學(xué)八】　　高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：　　 1. 發(fā)揮同理心,，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；　　 2. 表示感謝,，并解釋為何重視他的抱怨,；　　 3. 有錯,為事情道歉, 沒錯,為心情道歉；　　 4. 承諾將立即處理,，積極彌補,；　　 5. 提出解決方法及時間表, 請對方確認(rèn)；　　 6. 做事后的滿意度確認(rèn),。　　【銷售心理學(xué)九】　　一個比整數(shù)稍低的價格,，叫做“魔力價格”。比如29.99美元這樣的價格,，在心理上被歸入了20多美元的范疇,，而30.00美元（或以上）的價格，則被看成是30多美元的東西,。20多美元比30多美元似乎低得多,。　　文章來自網(wǎng)絡(luò)，黃誠老師整理 ,，擅長：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營銷策劃,、商業(yè)及運營模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計及核心訴求與賣點提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費者管理、團隊建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營銷、微營銷,、九型人格,、心理營銷學(xué)、五行營銷等,。電子郵件: [email protected] 　　; 個人分類: 咨詢管理營銷策劃|436 次閱讀|0 個評論

買300塊手機就能打電話,，為何你還買蘋果6plus？: 勁釋觀點 2015-7-15 16:42; 為什么你愿意多花20多倍價格買蘋果呢,？買300的諾基亞打電話發(fā)短信玩微信,，都是杠杠的，為什么要花6000多買蘋果6plus呢,？你是瘋了還是傻了,？另外一方面，蘋果手機的利潤額占到了全世界手機利潤的92%,，換句話說其他品牌手機加起來賺得錢,，不如蘋果的一個零頭。為什么消費者愿意花那么多的錢,，買蘋果呢,？瘋了還是傻了呢？驚人的事實告訴我們,，不會有這么傻瓜,，消費者購買的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不僅僅是產(chǎn)品的外觀和功能，要的是超乎想象的驚喜和體驗,！蘋果帶來的遠(yuǎn)遠(yuǎn)快感好過其他品牌是的當(dāng)手機發(fā)明者摩托羅拉在賣通信功能的時候,，諾基亞開始強調(diào)人性化設(shè)計，而蘋果2007年推出了超乎想象超大的3.5英寸大屏,，多點觸控流暢的操作系統(tǒng)iphone,，這種引領(lǐng)手機新體驗潮流，大大超出了消費者原有的預(yù)期，那時候諾基亞N73與之相比,，如同人類火箭和飛碟的差距,，看起來不像是一個時代的產(chǎn)品。消費者瘋狂了,，而大的液晶顯示屏,、多點觸控系統(tǒng)最早都不是蘋果研發(fā)的，蘋果公司卻將他們完美的整合在一起,，形成1+12,帶來完美視覺和使用體驗,。如果你有坐飛碟的機會，還愿意坐火箭嘛,？不僅如此,，蘋果商店的構(gòu)建，提供了幾十萬個應(yīng)用程序,，他們UI形象美觀統(tǒng)一,，而且都是基于蘋果手機系統(tǒng)的開發(fā)，運行流暢穩(wěn)定,，消費者已經(jīng)把蘋果手機當(dāng)作智能掌上電腦在使用,，而不僅僅是一步手機，而在國外知識產(chǎn)權(quán)保護嚴(yán)格,，購買正版的音樂都比較貴，蘋果構(gòu)建的在線音樂庫,，通過微支付就能讓消費者花很少的錢,，就能下載到一首自己喜愛的歌曲，蘋果手機又變成了隨身聽,。當(dāng)然這樣的例子還有很多,。更別說使用蘋果手機讓你逼格更有面子了。換句話說蘋果賺取手機全行業(yè)92%的利潤,，賺的就是給消費者帶來的全新體驗,。消費者為超乎預(yù)期的體驗和驚喜，愿意花遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身制造成本的銀子買單,。而中國制造面臨供大于求,，整體處在停滯下滑的局面，眾多的實體經(jīng)濟遇到了發(fā)展的瓶頸,，紛紛進行變革,，把精力和財力用在產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型上面，但真正有多少為消費者的體驗而改變呢,？正如青島的紅領(lǐng)服飾,，開發(fā)了一套個性化量體裁衣軟件，可以根據(jù)客戶的高矮胖瘦進行設(shè)計，但這就是消費者想要的嗎,？光滿足消費者現(xiàn)有的需求還不夠,，還要提供超出預(yù)期的體驗，相比之下,，海爾卻把冰箱制造業(yè),，通過售前售后服務(wù)的創(chuàng)新模式，大大超出用戶預(yù)期,，成為了現(xiàn)代服務(wù)業(yè),，獲得了持久的發(fā)展。勁釋咨詢認(rèn)為：今天的企業(yè),，不僅僅是生產(chǎn)或銷售某種產(chǎn)品和服務(wù),，更重要的是創(chuàng)造一種氛圍和體驗，因為有了體驗價值,，消費者才會愿意花更多的錢購買,，正如一杯咖啡，你花幾毛錢咖啡豆,，在家用咖啡機煮一煮就可,，為何會去超市花幾塊的咖啡飲料，更甚者愿意花30以上去星巴克喝杯咖啡呢,？體驗價值的創(chuàng)造并不僅僅是滿足五感的需要,，更在于形成一個體驗價值閉環(huán)系統(tǒng)。如圖：不管你在使用什么物品或者唱歌聽音樂,，都會產(chǎn)生不同的感受,，這樣的體驗可能是正面的，也可能是負(fù)面的,，這就是體驗的效用,，它如果低于你的預(yù)期，可能你下次就不會再使用或者購買,，如果超出你的預(yù)期想象,，你會成為忠實的粉絲和用戶，這就是期望效應(yīng),，而不管這樣的體驗效用和期望效用,，都來自你過去對此的記憶和聯(lián)想，這種記憶將弱化與強化你的體驗和行為,。因此,，僅僅對產(chǎn)品進行體驗設(shè)計還不夠，還需要對目標(biāo)客戶的期望和記憶實施影響,，才能產(chǎn)生持續(xù)的效果,。正如蘋果1984年的廣告一樣：走調(diào)的音樂,，沉重的腳步聲，成排剃光頭的人一個接一個緩慢地走著,，一張大臉（暗指IBM）正在屏幕上發(fā)表言論,，一個穿著橘黃色短褲的女子拿著重錘，在屏幕前停下腳步,，將鐵槌向屏幕擲去,，發(fā)出震耳欲聾的粉碎聲，旁白：“1月24日蘋果公司將推出Macintosh電腦,，你將了解它為什么不同于奧威爾的《1984》,。”奧威爾在《1984》這本暢銷書里描述了像機械怪物一樣的電腦,，而Macintosh正是要將電腦變成全世界千百萬人的工具和玩具,。代表著自由創(chuàng)新的蘋果向老大哥IBM發(fā)起挑戰(zhàn)，這樣大大激發(fā)了消費者好奇和期望,，獲得了震撼性的效果,。見以下視頻： http://player.youku.com/player.php/sid/XMTIxMDkzMTAw/v.swf 如果還不明白，可以打個比方：你請一個女孩子去看一部愛情電影,，可能這部電影很感人,，但那是電影帶來的體驗，你可以在感人的時候,，陪女孩子一起哭,，看到開心的地方一起笑，達到情緒共情,，這樣就是你們的共同體驗,，在這個過程中，你不是給她買爆米花,，而是買她最愛吃的零食和飲料，或者加一些小驚喜,，比如在薯片袋子里放一件小飾品,，那么就是超出期望，這樣進一步激活體驗,，進而形成特別的記憶,，讓女孩子感覺和你在一起不一樣，受到體貼和關(guān)懷,，那么你追女孩子的成功概率會大大提升,。他山之石可以攻玉，在競爭越來越激烈的背景下,，不管你是銷售產(chǎn)品,，還是追女孩子都要向蘋果學(xué)習(xí)，這樣你會賺得更多哦！（原創(chuàng)文章轉(zhuǎn)載注明出處）; 465 次閱讀|0 個評論

《浮萍》連載 2.8. 機緣巧合開門紅: 羅火平 2015-3-26 22:33; 2.8. 機緣巧合開門紅　　大清早,，朱少根被手機鈴聲吵醒,。最喜歡的歌曲突然間感覺非常討厭。　　朱少根極不情愿地爬出被窩,，拿過手機一看,，是金冰冰來電。不對呀,，今天是周六,，不用去公司，金冰冰這么早來電為啥呢,？按下接聽鍵,。　　“朱少根，你在哪兒呢,，今天有沒有什么安排,，要是沒有的話，你過來幫我搬一下家,�,！� 　　朱少根趕緊起床，簡單洗刷一下,，急急忙忙趕到金冰冰說的地方,。等了一會兒，金冰冰才騎著電瓶車過來,。金冰冰遞給朱少根一袋豆?jié){和兩個包子,，笑著說：“電話里聽出來你來在睡覺，估計你肯定不吃早餐就過來了,，所以我?guī)湍銕c早餐,。” 　　“謝謝,！”朱少根有一段時間沒有吃早餐了,，聞著肉包的香味，肚子開始叫了起來,，看來昨天晚上的光面也不頂什么事,。　　中午，金冰冰及男友和朱少根在飯店里一起吃飯,。自從辭職出來后,，除了在老同學(xué)王軍家里，朱少根就沒有吃過一餐好飯,。菜點的比較豐盛,，加上今天是幫金冰冰干活,，她男朋友又在，肯定不用自己來付錢,，朱少根也放開肚子,，大吃一頓。朱少根心里打小算盤：中午吃飽一點,，晚上吃光面,，明天早上也不會太餓。　　農(nóng)村里出來的朱少根,，干點搬家的小活還是比較輕松的,。到下午四點多時，活干完了,，金冰冰又叫朱少根一起吃飯,。臨走前，金冰冰背著他男朋友,，塞給朱少根100元錢,。朱少根不拿，金冰冰：“我知道你這段時間經(jīng)濟上很困難,。我今天叫搬家公司還要花更多錢,。就當(dāng)我請你幫我搬家。你要是不過意,，等你業(yè)務(wù)做出來了,，賺了大錢，加倍還我,，總可以了吧,。” 　　朱少根心里打翻了五味瓶,，從小到大,，朱少根很窮。小時候,，向奶奶,、媽媽兩代當(dāng)家人問過錢交學(xué)費后，就從沒有向家人要過錢,。高中畢業(yè)那年,，朱少根一分之差沒有考上大學(xué),，同學(xué)中好多人問朱少根準(zhǔn)備去哪個學(xué)校復(fù)讀,。朱少根知道自己家里窮的很，現(xiàn)在自己沒有考上,，父母親肯定是不會再供自己上學(xué)了,。當(dāng)?shù)弥焐俑驗闆]有錢而不復(fù)讀的時候,，朱少根從初一到高三都同班的女同學(xué)黃玉說：“朱少根，你成績這么好,，一定要復(fù)讀,。你到哪里復(fù)讀，我也到哪里復(fù)讀,，你復(fù)讀的學(xué)費我給你,。”黃玉是班上的才女,，考全班第一的朱少根差一分,，黃玉僅隨其后，差三分上大學(xué),。　　那個上世紀(jì)九十年代初,，男女同學(xué)都不說話的年代，黃玉對朱少根所言,，朱少根聽得懂,。但朱少根不會拿一個女生的錢，更何況是一個沒有收入的女學(xué)生,。朱少根很堅定的對黃玉說：“我不可能復(fù)讀了,。就算是復(fù)讀一年的錢解決了，大學(xué)的學(xué)費還是沒有著落的,。你忘了吧,。過幾天我就去廣東打工去�,！� 　　“到廣東打工你會干什么呀,！” 　　“我們好幾個初中同學(xué)在廣東打工的，他們做的來,，我想我也做得來,。” 　　“反正我不許你去,，你如果去,，我也跟你去打工�,！� 　　“好,，我答應(yīng)。我不去打工,，我復(fù)讀,。家里沒錢。我就不去縣城復(fù)讀,，還在我們母校復(fù)讀,，離家近一點,，可以從家里帶菜，省錢些,。你還是到縣城去復(fù)讀吧,，聽說我們班主任都調(diào)到縣中去了�,！敝焐俑胂葢�(yīng)付過去,，到開學(xué)時就打工去。　　“我才不去縣中,，你在母校復(fù)讀,，我也在母校復(fù)讀�,！� 　　數(shù)十天后,，年邁的奶奶帶著身穿白色連衣裙的黃玉站在了一身泥巴的朱少根面前。朱少根爬上岸,，在水渠里洗了洗,，帶黃玉和奶奶回家。路上濘泥處,，朱少根總要停下來,，牽黃玉和奶奶過去。田地里的老老少少,，看著潔白如玉的黃玉來找朱少根,，離得近的起哄叫朱少根，離得遠(yuǎn)的就不知在談?wù)撌裁�,。�?dāng)天晚上,，那個小村莊里都在說：朱少根成績一直很好怎么沒考上大學(xué)，肯定是在學(xué)校談戀愛了,，現(xiàn)在女朋友都找上門來了,。有些人甚至嘲笑說：他們家就沒有讀書的命，他太公的爺爺七十歲都沒有考上秀才,。　　朱少根不想去理會那些閑言碎語,。雖然很欣賞黃玉的才華，但自己在學(xué)校里沒有談戀愛,。黃玉今天來訪,，是給朱少根送好消息來的。他們母校今年對復(fù)讀生有優(yōu)惠政策,，高考成績離分?jǐn)?shù)線5分以內(nèi)的,，學(xué)費減半，如果還是本校畢業(yè)的，免學(xué)費,。黃玉算了一下，符合免費這個條件的,，只有朱少根和黃玉兩人,。朱少根的父母聽說復(fù)讀一年，可以不要交學(xué)費,，決定讓朱少根再復(fù)讀一年,，但同時警告朱少根，不許談戀愛,。連自己的父母都不相信自己,，朱少根真的很無語，一臉的不悅,。　　看到朱少根不高興,，奶奶又是心疼又是開玩笑的說：“少根，好好讀書,，等你考上大學(xué),，奶奶叫你三姑到你李老師家提親�,！� 　　“奶奶,，什么李老師家，哪個李老師,，為什么要去他們家提親呀,。” 　　“傻小子,。就是你還沒有讀書時,，在我們村里教書的李老師，他家二丫頭,，跟你同年,，當(dāng)年李老師說要用他們家二丫頭換你做他的兒子。我和你媽都不同意,。你媽說訂娃娃親,，李老師同意了。現(xiàn)在這年頭,，當(dāng)年口頭訂的娃娃親都不算數(shù)了,，等你考上大學(xué)，奶奶叫你三姑去幫你提,�,！� 　　李老師，三姑,。朱少根想起來了,，自己初中時的老師李老師曾在自己村小學(xué)教過書,，跟三姑同一個村。李老師家的二女兒李小鳳是跟自己同年,，還同班學(xué)習(xí)過,。不過初中畢業(yè)哪一年，她沒有考上高中,，后來去哪里就不知道了,。　　一向不怎么笑的母親也笑了，回憶道：“小時候,，你們兩玩過家家,，老公，老婆叫得可親了,�,！� 　　“有這樣事，怎么可能呢,？” 　　“傻小子,，不信，問你奶奶,，問你三姑去,。” 　　一路走,，一路回憶,，不知不覺，朱少根回到了窩,。　　上樓一看,，自己的被子和床放在了門外，門鎖也打不開了,。朱少根跑到二樓找房東,。　　房東很不客氣的說：“你只交了一個月的房租，水電費押金一分也沒有交,，又沒有正經(jīng)的工作,。你這房子不錯，所以租金也比較高,。我看,，你還是到其他地方找便宜一點的房子�,！� 　　朱少根：“我交了一個月的房租,，你總得讓我住滿一個月。” 　　“這房子我已經(jīng)租給別人了,，你交的房租我退給你,，你住了幾天我也不收你的房租了�,！� 　　朱少根“這么晚你叫我到哪里去找房子呀,？” 　　“這我管不了，昨天晚上我就把你的電關(guān)掉了,，你沒有來找我。今天一早,，我找不到你人,。我只好把你的東西拿出來放到過道上先�,！� 　　朱少根氣的發(fā)瘋,，強龍況且壓不過地頭蛇，更何況朱少根連一根蔥也算不上,，只好退讓：“我現(xiàn)在就去其他地方找房子,，東西先放在你這里，今晚為限,，晚上我回來拿東西,，如果少了我找你麻煩，如果今天晚上沒有回來,，明天你把這兩條被子扔到垃圾堆去,。”扭頭下樓,，朱少根卻不知到哪兒去找便宜一點的房子,。朱少根朝城外的方向走去，在路上,，看到一個民工,，騎著一條三輪車，上家寫著“回收搬家”幾個字,。幫別人搬家的人,，肯定知道哪兒有稍便宜一點的地方。一打聽,，得知離這兒不遠(yuǎn)的地方,，有農(nóng)民房出租，比這兒要便宜不少,。聽口音,，這位民工還是老鄉(xiāng)，朱少根跟老鄉(xiāng)攀交情，談好30塊錢,，老鄉(xiāng)幫朱少根把東西拉過去,，陪朱少根找房子，再幫忙搬上樓,。在老鄉(xiāng)的幫助下,，朱少根找到一個帶衛(wèi)生間都沒有廚房、陽臺且朝北的房間,，230元一個月,。讓朱少根感到欣慰的是房東同意一個月一交，也不要水電押金什么的,。　　被房東掃地出門后的朱少根口袋里反而多了一百塊錢,，吃光面又可以多吃幾天。　　星期日,，在只有一張床,，兩條被子的窩里呆著也沒有什么意思。朱少根決定還是去掃街,，陌生拜訪,，推銷保險。　　朱少根就以自己住地為中心進行掃街,。陰差陽錯,，朱少根走進鋼材市場，一家一家拜訪,，也沒有什么效果,。拜訪到最里面一家時，看到老板靠在躺椅上,，腿上打著繃帶,。朱少根關(guān)心地問這是怎么啦。老板說吊鋼材時不小心碰到了,。一來二去聊起來,，老板得知朱少根是做保險的，就問如果他早了買保險,，腿受傷了,，醫(yī)療費可不可以報。朱少根說當(dāng)然可以報的,。老板說,，要是其他人也受傷了，能不能報,。朱少根想了一下說：“保了誰,，誰才可以報,。” 　　“那不行的,，我這里好幾個工人,，還經(jīng)常有客戶過來，我也不知道可能會傷到誰,，有沒有辦法保只要在我這里受傷都可以報醫(yī)療費的,。” 　　朱少根在培訓(xùn)里沒有學(xué)習(xí)到這樣的產(chǎn)品,，但看看老板打著繃帶的腿,，朱少根心里清楚，這個客戶有保險的意識和需求,，很有可能會購買保險,。朱少根轉(zhuǎn)念一想，到時問問金冰冰或其他的老師看看,。　　掃了一圈鋼材市場后,，朱少根又跑到更偏遠(yuǎn)一點的家居市場,。家居市場幾乎每一個人都沒有給朱少根臉色看,，大部分都愿意聽朱少根講解保險產(chǎn)品。朱少根心里一陣高興,，看來這個地方?jīng)]有什么拜訪過,，是一塊可以開墾的處女地。　　周一,，朱少根到保險公司參加早會,，早會后，朱少根把鋼材市場客戶的需求跟金冰冰匯報了一下,。金冰冰告訴朱少根,，要滿足這個客戶的需求，只能找產(chǎn)險產(chǎn)品,，而不是壽險產(chǎn)品,。人安保險公司有產(chǎn)險事業(yè)部，壽險部門不能直接做產(chǎn)險的單子,，有客戶可以聯(lián)系產(chǎn)險事業(yè)部,，協(xié)助簽單。在金冰冰的協(xié)助上,，產(chǎn)險事業(yè)部派人姜經(jīng)理陪朱少根去見客戶,。　　姜經(jīng)理向客戶詳細(xì)介紹了相關(guān)的產(chǎn)品，明確保險范圍與理賠條件,，基本吻合客戶需求,，合同順利簽訂,。鋼材市場的合同簽訂完了后，朱少根和姜經(jīng)理告別,，姜經(jīng)理問朱少根下一步計劃去哪兒,，如果同路，帶朱少根一程,。朱少根說可能不同路,，因為自己計劃去更偏一點的家私市場陌生拜訪。　　姜經(jīng)理笑了笑說,，雖然我們今天第一次合作,，如果你信我，我勸你就不要去家私市場了,，那里不太可能做成生意,。　　朱少根有一點不解，反問道：“您怎么斷定做不成生意呢,？” 　　姜經(jīng)理笑道：“那邊是不是每個人都很樂意聽你講保險,，是不是每個人都會倒水給你喝？是不是每一個人都更喜歡跟你談保險之外的話題,？” 　　“是的,。姜經(jīng)理，他們樂意聽保險,，喜歡談點保險外的話題不也正常嗎,？” 　　“那我再問你，你每進一家檔口,，是不是都只有一到兩個人在里面,，是不是你進去時，他們都獨自一個在桌上玩撲克牌,�,！� 　　朱少根回想了一下，還真是這樣的,。　　看著朱少根一臉的不解,。姜經(jīng)理告訴朱少根：“我曾經(jīng)也做過壽險，我以前也住在這附近,，這個市場我以前拜訪過很多次,，一無所獲。為什么呢,？這個市場里,，老板幾乎不在，看店的基本上都是打工的,，收入不高,，所以沒有購買能力,。他們之所以樂意聽你講保險，并不是因為他們接受保險,，而是一個人呆在店里無聊,，你陪他們聊天，他們當(dāng)然樂意,，還會倒杯水給你喝,。他們怕生意逃掉，所以,，不會到其他的檔口去打牌什么的,，只呆在自己的檔口，玩紙牌打發(fā)無聊的時間,。而玩紙牌時間長了,，也很無聊，所以,，任何上門推銷的,，到他們這里，他們都樂意接待,。樂意接待并不是對你的產(chǎn)品有興趣,，而是對你陪他們聊天有興趣�,！� 　　朱少根若有所思,，回想自己拜訪經(jīng)歷,，還真的有那么一回事,。但朱少根不太死心，對姜經(jīng)理說：“我今天也沒有計劃去其他地方,，那個家私市場我還是再去一次,，這次專門找上次拜訪過的，有意識的突破地下看看,�,！� 　　姜經(jīng)理：“你很執(zhí)著，對一個保險業(yè)務(wù)員來說,，這種品質(zhì)很可貴,。方法上再提高提高，今年前途無量,。以后遇到什么不懂的地方,，特別是產(chǎn)險方面的，直接給我打電話,�,！� 　　告別姜經(jīng)理,，朱少根還是來到了家私市場。這次朱少根沒有拉網(wǎng)式拜訪,，而是拜訪上次聊得不錯的幾家,。有空檔的時間，朱少根仔細(xì)觀察,，也發(fā)現(xiàn)了一些其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員來這里拜訪客戶,。確實，不論做什么產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員,，到這些檔口中都得到了比較熱情的接待,，但沒有一個業(yè)務(wù)員做成生意出來。朱少根自己和其他行業(yè)業(yè)務(wù)員的經(jīng)歷再次證明,，這個市場里的人,，熱情接待業(yè)務(wù)員并不是需要產(chǎn)品或服務(wù)，而是接待一個陪他們聊天打發(fā)無聊時間的免費陪聊而矣,。　　朱少根走出家私市場,，卻不知到哪里去。拜訪臨街的小店,，隨時可以進去,，但保險意識不強，而且被來來往往的業(yè)務(wù)員掃爛了,；去掃寫字樓,，很難進去，有時進去了卻不找具體接誰,；還有一些如家私市場這樣的人流量不大的市場,，人家只是接待免費的陪聊。朱少根算來算去,，只有住宅樓沒有掃過了,。　　找一個小區(qū)，進去還是比較容易的,。但并不是每一個小區(qū)都是合適的小區(qū),。朱少根回憶起培訓(xùn)時學(xué)習(xí)過準(zhǔn)客戶的三個條件：有購買需求，有購買能力,，有決定權(quán),。從理論上講，每一個人都有保險需求,，業(yè)務(wù)員陌生拜訪的過程就是尋找,、激發(fā)客戶的需求意識；在寫字樓里,，由于職員受到公司制度,、周邊環(huán)境等因素制約,，其決定權(quán)受到一定的限制，而在住宅樓,，是客戶自己的家中,，在自己的家中其決定權(quán)基本上不受外界因素的影響；購買能力就是客戶有沒有一定的經(jīng)濟實力來購買,。要有購買能力,，就一定要有經(jīng)濟實力，那么,，什么地方能找到有經(jīng)濟實力的人呢,？高檔小區(qū)里住的人，一般都是比較有經(jīng)濟實力的,。　　雖然在杭州呆了近一個月了,，朱少根也不清楚哪里是高檔小區(qū)。只能看房子的樓層和新舊程度,。朱少根走進一“高檔小區(qū)”,，拐進電梯，直接上到頂層30樓,，然后開始一家一家的敲門,。有些門后根本就沒有聲音傳來；有些隔著門問何人何事,，但一聽是保險公司的,，就以不要（已經(jīng)買好了、又是保險公司的,，煩死了）等方式拒絕,。　　朱少根明白，跑保險業(yè)務(wù),，沒有這么容易被人所接受,，更不可能很容易成功,。如果這么容易成功的話,，也就輪不到自己來做了。受了這么多的冷嘲熱諷,，朱少根還在堅持,。一層樓敲完了，走樓梯道,，到下一層去,。朱少根也不知自己在第幾層，走在某一層的樓梯道時,，朱少根聽到對講機里傳出來一個聲音：“下去了,，到17樓,。” 　　不一會兒,，朱少根身前身后出現(xiàn)兩個穿制服的人,。從小生活在農(nóng)村，遵紀(jì)守法,，老實巴交的朱少根對穿制度的人有一種天生的恐懼,。眼前這兩個穿制服的還頭上還戴著一個大蓋帽。　　“警察,？我沒犯什么事呀,？”朱少根心里嘀咕著。　　“你是干什么的,，我們從監(jiān)控里看得清清楚楚,，你一層一層樓，一家一家門口鬼鬼崇崇的,，你到底是干什么的,？” 　　“奶奶的，還讓不讓人活呀,，在這里陌生拜訪,，還被人家在監(jiān)控著，還看成鬼鬼崇崇,，我是這個形象嗎,？”朱少根心里很不服氣，但又沒有辦法,，開口道：“我是中國人安保險公司的,，今天在這里做市場調(diào)查�,！� 　　“你沒有看到我們一樓的牌子上寫著‘謝絕推銷’,，‘保險勿入’的牌子呀。趕快走,！” 　　“我們銷售保險是合法的,，正常的職業(yè)。我們又沒有偷沒有搶,，憑什么不讓我們拜訪客戶呢,？” 　　“小兄弟，我看你戴著眼鏡,，穿著西裝,，也是文化人，講道理我們講不過你。但是,，如果讓你繼續(xù)在這里竄上竄下,，我們明天就要被開除。你賣保險呀,，我建議你到一些管理相對松一點的小區(qū)去,。兄弟，幫幫忙,，別為難我們,，我們保安只是打工的，你快點走吧” 　　朱少根只好離開這高檔小區(qū),，另選低檔的老小區(qū)試運氣,。　　進小區(qū)時，朱少根還特意留意了一下門口的保安配備,，人數(shù)不多,，也沒有寫什么“謝絕推銷”的牌子。老小區(qū)的房子沒有電梯,，朱少根只能爬上5樓,、6樓，然后一家一家敲門的,。　　有一戶人家把門打開一條縫,，聽說是做保險的，里面的人很客氣地對朱少根說：“我們買了保險,，而且買了好幾種,。” 　　朱少根心想,，這運氣還真的不怎么好,，好不容易有人打開門對話，卻是一個已經(jīng)買了保險的,，而且買了好幾份,。朱少根看一下對方的容貌與年紀(jì)，再瞄了一眼客廳的布置,，朱少根感覺到這戶人家應(yīng)當(dāng)是有錢人,。　　“很好的，看來你們的保險意識很強的,。我想問一下,，你們清楚買的都是什么保險嗎？有沒有買重復(fù)的險種呢,？有沒有缺少某一方面的保險呢？” 　　“這個我們還真的不太清楚,�,！� 　　“如果方便的話,，我想進屋看看你們的保單，從專業(yè)角度看看你們所購險的情況,，給你們做出專業(yè)的分析,，順便在你家討杯水喝�,！� 　　“請進來吧,。” 　　脫鞋,、換鞋,。朱少根不知道自己的腳是不是很臭，也不知自己襪子上的破洞有沒有被人看見,。哎,，城里人的生活，看來還真的不是很適應(yīng),。　　女主人泡來開水,，進里屋了。朱少根和男主人聊起天來,，當(dāng)然是贊美他們家很不錯,，裝修也很不品位，男主人的年紀(jì)一點也看不出來等等,。　　在交淡中,，朱少根掌握了一些信息，這對夫妻都在國企上班,，擁有高級職稱,，工資很高，孩子馬上就要大學(xué)畢業(yè),，沒什么負(fù)擔(dān),。由于沒有什么投資理財渠道，就買了一些保險,。　　女主人拿出幾份保單遞給朱少根,。朱少根心里是想能不能再賣一份保險給這對夫婦，另一方面,，朱少根對保險的知識其實還是很不專業(yè),，其他公司的保險產(chǎn)品，朱少根更不熟悉,。作模作樣的翻來翻去,，朱少根也講不出一個所以然，也找不到什么好的推銷機會，看來只能撤,，但撤也要撤得漂亮,，并要留下下一次拜訪的機會。　　“你們所購的保險我了解了一下,，大的方面很不錯,，可能還需要做一些細(xì)小方面的補充。我明天到公司請我們公司的專業(yè)理財師幫你們做一份詳細(xì)的書面報告,。兩位看可好,？” 　　“這個沒有必要吧？” 　　“兩位不要有什么壓力,，我們出這類報告是不收費的,。這類詳細(xì)的報告我也沒有做過，對我來說,，也是一個學(xué)習(xí)的機會,。” 　　朱少根出了門,，又到其他幾幢樓拜訪,，但沒什么效果。; 個人分類: 浮萍連載|2838 次閱讀|1 個評論

《浮萍》連載 2.2 輕信電話觸保險: 羅火平 2015-3-12 13:26; 　 2.2. 輕信電話觸保險　　朱少根知道母親不會坐汽車,，于是挑選了一條盡量坐火車的線路,。剛參加工作時，每次回家,，朱少根都是買硬座票,。但這一次，為了母親,，朱少根想買硬臥票卻買不到,。　　在火車上，朱少根接到一個杭州的電話,，對方問朱少根現(xiàn)在工作落實了沒有,，如果沒有，可以到他們公司去復(fù)試,，工作職位是銷售培訓(xùn)師,。　　安頓好母親和兒子，朱少根又勿勿踏上開往杭州的班車,。　　由于路途比較遠(yuǎn),，朱少根對杭州又很不熟悉，估計不能及時趕到復(fù)試地點,，朱少根約提前一小時給對方去了一個電話,，說明情況,，表示自己無法按時到達，估計要遲到2小時左右,。對方說跟領(lǐng)導(dǎo)說一聲,，并交代朱少根盡量早點趕過來,。　　等到朱少根趕到現(xiàn)場時,，里面的復(fù)試工作基本結(jié)束。聯(lián)系上來電話的人,，是一位姓金的美女,，名冰冰。金冰冰叫朱少根稍等一下,，過了一會兒,，帶著一位著黑西裝，打金色領(lǐng)帶的中年男子進來,。金冰冰向?qū)Ψ秸f明了一下情況,，金色領(lǐng)帶略為有點不悅，對朱少根說：“我向來就不喜歡不守時的人,。你的情況有點特殊,，又提前說明了情況，所以我決定給你一個機會,�,！� 　　金色領(lǐng)帶遞給朱少根幾張試卷，叫朱少根做,。　　找工作很多次了,，從來沒有考試的這種方式�,？磥斫裉靵淼倪@個地方還比較正規(guī),。就是不知道這考試的題目難不難。　　或許是看出了朱少根的疑慮,，金冰冰及時提醒：“試卷要求在30分鐘內(nèi)完成,，沒有標(biāo)準(zhǔn)的答案，根據(jù)你自己的第一感覺來選擇就行,�,！� 　　沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的考試，朱少根還是第一次聽說了,。根據(jù)自己的第一感覺,，朱少根20來分鐘就把試卷做好了，交給了金冰冰,。　　“您稍等,！”說完金冰冰轉(zhuǎn)身離去,。　　過了十來分鐘吧，金冰冰和剛才那位金色領(lǐng)帶進來了,。　　“朱先生,，根據(jù)測試的結(jié)果，你的分值很高,，很適合我們的工作,。我代表中國人安保險股份有限公司杭州本部305營業(yè)部歡迎你加入我們團隊�,！� 　　保險公司,？　　朱少根有點蒙了。對方一直沒有說自己是保險公司,。　　朱少根對保險公司的認(rèn)知非常少,，讀中學(xué)時聽說過，保險公司,，銀行都是很好的單位,。后來參加工作后，周圍有同事兼職進保險公司做保險,。聽同事或多或少聊起保險公司的一些事,，工作模式，本來朱少根也想兼職去做,，可不久后,，那個同事就沒有去做了，說保險太難做了,。朱少根兒子出生后,，幾乎天天有做保險的人來找朱少根，什么五花八門的人都有,，朱少根就覺得奇怪了,，怎么什么人都可以去做保險。　　對那些象蒼蠅一樣的保險人,，朱少根慢慢的開始有點厭惡,，最后，只是要做保險的人找朱少根,，朱少根就沒有給過好臉色,。　　想不到自己跑了幾百里地，過來復(fù)試,，卻來到了保險公司,。朱少根有一點上當(dāng)?shù)母杏X，向金冰冰提出抗議：“電話里說招的是銷售陪訓(xùn)師,，現(xiàn)在怎么要我做保險,？” 　　“保險公司就是銷售保險,，銷售員上崗前本來就要培訓(xùn)，所以我們需要銷售培訓(xùn)師呀,！” 　　“那我不去賣保險,，只做培訓(xùn)�,！� 　　“你自己都沒有賣過保險,，你又怎么能培訓(xùn)別人呢？所以,，你要先到市場一線去積累經(jīng)驗,，做出業(yè)績后,，通過考核才能做銷售培訓(xùn)師,。” 　　朱少根感覺那就是一個圈套,。如果不是9月份可以去杭州宋城華美學(xué)校上班,，朱少根肯定會詳細(xì)問清楚金冰冰，他們單位是做什么的,，由于剛失業(yè),，加上從寧波回家，再回老家,，接母親到家,，連續(xù)路上奔波，朱少根口袋里的錢越來越少,，所以才有點饑不擇食,，一接到電話就跑到杭州來了。　　朱少根沒有正面回應(yīng)金冰冰,，留下一句：明天我再答復(fù)您,。　　朱少根在杭州舉目無親，又回到當(dāng)初住過的那個小旅館,。　　朱少根喜歡在夜深人靜的時候思考,。雖然9月份可以去私立學(xué)校教書，但并不是自己的本意,。從公立學(xué)校出來的目的是什么,，是想賺錢，想讓自己的妻兒,、父母過上安逸一點的生活,。私立學(xué)校的工資雖然略比公立學(xué)校要高一點點，但離自己的目標(biāo)相距甚遠(yuǎn),，如果滿足于私立學(xué)校的工資,，那完全沒有必要辭職出來,。　　那保險能不能做呢？自己之前了解的關(guān)于保險的一些情況是不是片面的呢,？在那個山區(qū)里呆了這么久的朱少根發(fā)現(xiàn)自己的知識面原來是那么的狹窄,。　　朱少根撥通了王軍的電話，想聽聽王軍的建議,。王軍說保險確實很難做,，但保險業(yè)前景還是不錯的，是一個朝陽行業(yè),，另外,，保險公司的培訓(xùn)很完善，很多企業(yè)比較喜歡招做過保險的人做業(yè)務(wù)員,。　　想起自己這么多次應(yīng)聘600元一個月的業(yè)務(wù)員都應(yīng)聘不上,，主要的原因就是自己沒有銷售經(jīng)驗，沒有接受過任何的銷售培訓(xùn)等,。如果到保險公司去學(xué)習(xí)一段時間,，看看自己是否適合做保險，如果不適合,，有在保險公司做過的經(jīng)歷,，是否可以為自己以后找銷售類的工作打打基礎(chǔ)呢？保險做不了再去做其他的銷售,，如果其他的銷售也不適合,，那么，再去私立學(xué)校教書,。　　不對,，今天在保險公司的復(fù)試上做過相關(guān)測試，測試的結(jié)果表明,，朱少根是一個做銷售的好苗子,。　　如果不去償試，又怎么知道自己是否適合呢,？　　明天,，去保險公司參加培訓(xùn)。; 個人分類: 浮萍連載|2962 次閱讀|2 個評論

見面談: zoumei2 2014-7-1 11:29; 突然覺得什么QQ,，微信電話等,，弱爆了，都不如見面溝通來得有效,。; 857 次閱讀|0 個評論

開著寶馬跑業(yè)務(wù): 封王策劃 2014-6-4 11:43; 開著寶馬跑業(yè)務(wù) 做銷售跑業(yè)務(wù),，需要的工具有多種。對于不用出門的公司業(yè)務(wù)員,，只需要電話及網(wǎng)絡(luò)即可以談成,；對于需要走出門去面對面談業(yè)務(wù)的公司業(yè)務(wù)員,，交通工具就少不了，乘車是必須的,。然而,，前幾天我去了一家公司走訪時，與其銷售經(jīng)理聊天時,，對方說現(xiàn)在跑業(yè)務(wù)用的是寶馬汽車,，我心里佩服，追問原因,，最后才得知用意,。原來，這個公司主要的產(chǎn)品種類是配件類的,，屬于材料中的上游供應(yīng)商,，當(dāng)然該產(chǎn)品的市場需求量是很大的，不過,，同行非常多,，要與下游的廠商合作，必須要有一定的實力與能力,。因此，公司里請的銷售員基本上要求比較高,，主要的工作是銷售,，外跑談判。要談成生意,，談成訂單,，除了桌面上的一些技巧，除了公司的本身實力外,，如果在其它硬件上再多一些外在條件,，談判就會更容易達成。因此,，根據(jù)這種情況,，這個公司的領(lǐng)導(dǎo)采取了別樣的做法，公司在贏利之后,，不惜花銀子購買高檔汽車,，專選寶馬，不是用來給公司領(lǐng)導(dǎo)開,，而是配給了業(yè)務(wù)員外出跑業(yè)務(wù)使用,！也許會有很多人不明白，公司領(lǐng)導(dǎo)不配車,，卻配給低層的業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù),？在《孫子兵法》上有兩句話：“以奇制勝”,、“擇于勢而不責(zé)于人”，這反映在此公司應(yīng)用上是造勢,！因此,，這個公司的業(yè)務(wù)員在外跑業(yè)務(wù)時，非常容易把要合作的對象談成,，訂單量自然很多,，我認(rèn)為與該公司配的交通工具一定有關(guān)系！試想：如果當(dāng)你面對中國首富李嘉誠,，面對阿里巴巴總裁馬云,，聯(lián)想集團柳傳志來訪洽談合作時，你會怎么做,？當(dāng)然會以極高的禮節(jié)接待,，然后后面的合作之事自然是水到渠成…… 大家常說“樹靠一張皮，人靠一張臉”,，有時外在的形象往往起著引導(dǎo)作用,。因此，有的公司為了擴大知名度,，在企業(yè)成長到一定階段后,，不惜花費巨資打造企業(yè)形象；在產(chǎn)品方面也注重更新包裝,；在品牌方面,，投放電視臺制作視頻宣傳……這些，都是為了企業(yè)更加快速健康地發(fā)展,。相比,，有的企業(yè)在成長到一定規(guī)模之后，吝惜投資成本,，把錢用在吃喝玩樂方面,，資金沒有用來建設(shè)企業(yè)，沒有用在企業(yè)的重要方面,，于是,，企業(yè)只會在原地踏步，最后走向衰落…… 我們公司,，自從轉(zhuǎn)型之后,，企業(yè)的文化與形象建設(shè)，擺在了頭位,，只要有條件,，就會盡力改善企業(yè)的相關(guān)硬件，打造五星品牌，把企業(yè)做大做強…… 朋友,，你說說,，開著寶馬跑業(yè)務(wù)，究竟為了什么,？你明白了嗎,？; 個人分類: 禪營銷|1941 次閱讀|0 個評論

授權(quán)不授責(zé)：帶出好下屬: 諾姆四達 2014-3-17 11:36; 今天接到一個經(jīng)理人朋友的電話，說到最近他的下屬頻繁離職,，都是跟著他干了好幾年的人了,。問到為什么離職，他說是他們有些思想還沒轉(zhuǎn)變過來,，跟不上公司的變化,，能力水平也有待提高。在企業(yè)中常常有一種現(xiàn)象,，你用著覺得能力差的人,，別人用了就能出成績，而且做出的事情你也覺得很漂亮,，就納悶,，怎么在我這里的時候，這個人就不行呢,？我們說帶出好下屬,，要識人善用，要輔導(dǎo)培養(yǎng),，要給機會,，而實際工作中，下屬的工作開展和培養(yǎng)提升,，都是在一項一項具體的任務(wù)中完成的，如何界定一個任務(wù),，如何完成一個任務(wù),，最終如何評價一個任務(wù)，上級要花很多腦筋,，這里面有些典型的誤區(qū)：誤區(qū)一：交給你的任務(wù),，就是你的責(zé)任，你就要負(fù)責(zé)到底,。在任何一個單元或者部門,，企業(yè)都是要求主管負(fù)責(zé)制，因此最終考核的都是主管在某一個方面的工作做得結(jié)果如何,，換句話說,，責(zé)任其實最終是主管的。主管通過工作分解，將一個部門的責(zé)任轉(zhuǎn)化為若干任務(wù)交給若干下屬去完成,，但是最終,，只有主管能對結(jié)果負(fù)責(zé)。最簡單的事情,，你的助理接受了一項任務(wù),，你讓她幫助你做好一些重要社會關(guān)系的聯(lián)絡(luò)工作，目的是保持人際網(wǎng)絡(luò)的暢通,，但是最終是否暢通以及是否對你的工作開展起到效果,，不是助理負(fù)責(zé)的，還是你自己的責(zé)任,，你不能說我讓你做這個工作,，最后你就得負(fù)責(zé)我的人際網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。誤區(qū)二：我交給你的任務(wù),，你就得自己想辦法做好,，你做不好就是你的問題。跟上一個誤區(qū)相關(guān),，由于很多下屬接到的任務(wù)是一部分工作,，因此他并不了解全局，信息的不對稱,，導(dǎo)致他不可能完全領(lǐng)會一個任務(wù)的影響,。第二，既然是你的責(zé)任,，你就有責(zé)任跟下屬共同對任務(wù)實現(xiàn)的方法,、形式和效果負(fù)責(zé)，下屬能想到辦法最好,，想不到就要啟發(fā)他幫助他一起想,，直到他逐漸掌握了處理一類任務(wù)的方法和技巧，然后你才可以假設(shè)他處理這類任務(wù)沒問題了,，所以,，他做不好，是你的問題,，不是他的問題,。誤區(qū)三：我有時候給你一些挑戰(zhàn)性任務(wù)，這是對你的鍛煉機會,，你應(yīng)該想辦法做好,。挑戰(zhàn)性任務(wù),，通常意味著超越下屬日常職責(zé)范圍或者熟悉的工作領(lǐng)域,，有時候也可能是應(yīng)該由你來完成的一部分工作，所以,，他必然帶來的是下屬對于很多流程規(guī)范不了解不熟悉，對資源不掌握,，也可能對你的以往做事習(xí)慣不掌握,，因此，挑戰(zhàn)性任務(wù)存在很高的做不好的風(fēng)險,，是鍛煉機會,，也是出錯的好機會。你是在挑戰(zhàn)下屬,，也是在挑戰(zhàn)自己,，你自己能否有把握讓你的下屬完成這個任務(wù)，因此,，給出挑戰(zhàn)性任務(wù)的同時,，你就應(yīng)該心中了解下屬的風(fēng)險點在哪里，是否可以獨自克服,，你應(yīng)該在什么時間以什么方式給予他幫助,，就像第一次讓孩子獨自走路從家里去上學(xué)，沒有一個父母不會提前交代很多細(xì)節(jié),，不要在路上自己玩兒,，不要走錯路，不要被壞人拐帶,，即便如此,，還是要悄悄跟蹤幾天，直到放心無誤,。所以,，挑戰(zhàn)性任務(wù)，挑戰(zhàn)的是你的責(zé)任,，你是否有這個能力讓下屬承擔(dān)挑戰(zhàn)性任務(wù),，而不僅僅是挑戰(zhàn)下屬。從實際經(jīng)驗看,，那些能帶出好下屬的主管,，都是在一次一次的授權(quán)中，幫助下屬提升完成任務(wù)的能力和分析問題的能力,，讓下屬在一次一次的調(diào)整中提高自己改變自己，一個沒有跟蹤和指導(dǎo)的授權(quán),，是不負(fù)責(zé)任的授權(quán),，最終也當(dāng)然是失敗的授權(quán)。; 700 次閱讀|0 個評論

產(chǎn)品體驗服務(wù): 銷路通 2014-2-12 16:09; 根據(jù)企業(yè)自身信息化需求,，結(jié)合銷路通系統(tǒng)特點,，定制（配置）一套適合于您企業(yè)的解決方案進行產(chǎn)品體驗、試用。在試用服務(wù)期間,，銷路通團隊提供遠(yuǎn)程支持及電話指引服務(wù),。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/401.html; 293 次閱讀|1 個評論

每天起來第一件事: 宏七公回國 2013-12-23 20:48; 每天起來第一件事就是想想今天有沒有客戶給我電話; 406 次閱讀|0 個評論

面對家庭，我很無奈: 張俊屏 2013-10-17 16:46; 五月的天,，晴朗的天氣不多,，對于我們冰箱行業(yè)是極為不利的，面對斷斷續(xù)續(xù)的大雨,，澆滅了多少制冷兄弟心中的希望,，這樣的天氣如果延續(xù)下去的話，今年制冷行業(yè)的銷售任務(wù)有玩不成了,，面對月底的匯款,，付勇、白宏剛的電話催促不斷,，有種世界末日的感覺,，尤其付勇在電話中的批評，煩死我自己,，有時候真有點清理貨款不徹底的缺點,，這里面有主觀因素，主要是我這個人比較仁慈,，容易同情人,，可有誰理解我的難處，面對三線品牌不守規(guī)則的攻擊,，只有血拼到底,，拿關(guān)池的列子比較吧，本來我們在電話中談好我五月十六日給他發(fā)貨,，他月底回款,，但面對目前的局勢，他違約了,，一方面說明他沒有真正意義上重視星星這個品牌,，另一方面，他確實有困難,，沒有能力給星星回款,，都寬大到了美的賬戶，從這一點上講,，極力顯示出星星品牌的困局,。心中時時有種虧欠，我知道粉玉這幾天身體有點不舒服,，同同昨晚又被蚊子在臉上咬了兩個疙瘩,，特別突出明顯,，粉玉心疼的一夜沒有合眼，生怕同同生病,，所以清晨不顧下雨向我打電話,，希望我?guī)飩z到縣城來看病，我也想帶她娘倆到縣城看病,，但這時月底,，我的匯款任務(wù)很重，蒲城四十萬的任務(wù)呢,，五月是第一次開發(fā)市場�,。∥以谄殉菄L到了開發(fā)市場的酸甜苦樂,，要想達到蒲城回款四十萬的任務(wù),，只有采取非常規(guī)的打法。我沒有精力回甘北村去接他們,，雖然表面看我的身體很閑,，但我的思想壓力很大，面對三十七八的經(jīng)銷商朋友,，口口聲聲稱和我是同齡人,，我只有苦笑，面對額頭兩鬢不滿的白發(fā),，我只有無奈,，空悲切、白了少年頭,，而立之年的我已經(jīng)對生活看淡了很多,，自從有了同同，我在工作中已經(jīng)比以往努力了很多,，不管多忙,，都要時時看看手機中的同同，盡管同同有時候夜哭困鬧鬧,，很令人煩,，但總不免不了向他，尤其是同同天使般的微笑,，從早晨睜開眼的那一刻,，他那天使般的微笑，讓人忘記生活中的一切不快,，還有就是同同見到陌生人時那歡樂的樣子,，加上天天身體長得很可愛，很惹人喜歡,，大家都想去擁抱他,。同同一天中大部分時間都在微笑，除非偶爾他的需求的不到滿足,，哭鬧著哼哼幾聲,，但很少看到同同的眼淚。其實同同面對生活很很堅強,，天真的同同哪里知道,，他出生在一個貧窮的家庭，他的爸爸沒有給他創(chuàng)造下什么物質(zhì)財富,，他的到來給他的家庭包括他的爺爺帶來了巨大的歡喜,， 08 年是我家庭的不幸，我的母親離開了人世,，心中的創(chuàng)傷不能磨平,，中秋節(jié)前后又被曾經(jīng)無數(shù)次我?guī)椭^的人所騙，物質(zhì)的損失不算大,，但精神上的打擊是致命的,，我我頃刻見感覺到我的尊嚴(yán)沒有了，之前的一切他都在利用我,，回想過去發(fā)生的一切,，每當(dāng)我在危難中的時候，他都唯恐避之不及,，而我每次都是他危難中的救星,，我這個人做人很實在，每次都把別人的適當(dāng)做自己的是來做,，最讓人傷心的是,，挺著大肚子的粉玉，不管身懷六七月的同同,，為他接電話為他上網(wǎng)拉訂單,，為他結(jié)婚只是操心，一切我們都替他著想,，可他,，為了兩萬塊錢還要無情地把我給坑了，同同,，你一定要記住,，這是我們?nèi)业膼u辱，幸運的是同同你今天健康地成長,，這一點我很欣慰,，希望我們的同同永遠(yuǎn)樂觀向上，堅強面對生活中的一切挫折,，同時同同你一定要記住 2008 年這一年我們家發(fā)生的一切不幸,，記住你奶奶是 2008 年除夕之夜離開人世的,， 9 月 13 日我們家三口被張柏龍（原名張祥祖）給坑了，這個人不知占了我們加多少便宜,，竟然也昧著良心把我給算計了,，所以你長大以后要是尸體放我們身邊的小人，少走彎路,，同同,，快快長大，你以后一定比爸爸強,，同同,，快快長大，你以后一定是我們漲價的驕傲,，同同,，快快樂樂地成長吧，爸爸一定會努力給你創(chuàng)造你所必備的物質(zhì)財富,，同同,，加油，也已經(jīng)很深了,，窗外細(xì)雨達達地下個不停,，雖然我們相距很近，但爸爸不能在你身邊來陪你,，想起這件事,，爸爸都很虧欠，爸爸對不起你,，原諒爸爸吧,！我可愛的寶寶，同同,！粉玉辛苦了,，你承擔(dān)的家庭責(zé)任太大了，很我不能為你分擔(dān)一點責(zé)任,，所有關(guān)于同同的撫養(yǎng)你一個人在獨立承擔(dān),，因為我們的母親走了，所有的一切都得靠我們?nèi)ゴ蚱�,。我們生來比別人承擔(dān)的責(zé)任更大,，我相信我們今后的發(fā)展，但也請你理解我的難處,，人在江湖,，身不由自，但我更是一個有責(zé)任心的男人，不管我遇到多少挫折,，也不管我的年齡多大,，我時時都保持一顆向上的心，每天都激情十足地面的生活,，不管多苦多累,，我一定要撐下去，為我們這個家撐起一片藍天,。 2009 · 5 · 27; 0 個評論

為了遇見未來的你——給龍龍的系列詩: 華彩咨詢白萬綱 2013-8-3 07:16; 都十一個月了我總會在閃電般經(jīng)歷夜半驚醒或鬧鐘吵醒的恍如隔世的大腦空白后電光火石般突然想起我有了你嫩臉亮眼時刻彈跳尖叫俠，龍龍突然意識到我被你打了個結(jié) 我,，突然需要和一個新宇宙打交道并突然害怕時間不夠了我揣測,，魯莽的你未來的故事會很精彩，很絢麗但不知道我能看多少集我猜想,，勇敢的你會創(chuàng)造出很多傳奇可我會定格在哪一段之前想一直看你,，看一個新系統(tǒng)的生成，進化奢侈的我想要看見永遠(yuǎn) 所以,，常盯著你的熟睡透過你幾乎透明的額頭和柔軟的不可思議的頭發(fā) 試著看見你未來的夢常想通過你熟睡中的翻身咕噥的小嘴疊出古怪造型的樣子試著猜測你以后的感覺和想法我試著把心撕裂成千絲萬縷然后在所有的空隙里,，角角落落里填滿你的笑盡管我知道，我看不見太長的未來我只能陪你走一段路就會離開但我說不服你的可愛出差時,，我要認(rèn)真的向你請假告訴你,，我會盡快回來怕因此造成你對我的記憶摩損旅途中常常打電話給你聽你尖叫，清脆的笑聲所以,，現(xiàn)實世界的我,，時刻在努力試圖把此刻記得很牢很牢對所有細(xì)微，細(xì)節(jié),，剎那進行撲捉蝕刻進我的腦海而靈魂深處的我,，同步的進行宇宙生成般的重組匯總，疊加,，套嵌消耗我?guī)缀跛心芰?延展出一個細(xì)節(jié)真實的未來場景我真實的感受到這些豐富到我?guī)缀踔舷⒌募?xì)節(jié) 我艱難而欣喜若狂的鉆過時間蝕洞在未來世界的街角真的遇見了未來的你緊緊攢住那一刻屏住氣,，悄悄推進貪婪的推進一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒,，一秒，一秒,，一秒; 個人分類: 集團管控|686 次閱讀|0 個評論

周良軍的抱怨: 張俊屏 2013-8-2 09:59; 周良軍的無信在蒲城家電圈是有目共睹的,，對于我的傷害也是最深的，所以真正了解他的人,，沒有幾個愿意跟他打交道的,。處于月底匯款的需要，我也只能對他抱有最后一點希望了,，從這兩天的承諾來看,，他答應(yīng)的也很爽快，昨天晚上我給他打電話,，他接電話也很干脆,，我理解他昨天晚上回來很遲，也很累,，對于很晚他主動接我的電話我確實很感動,，對于以前他對我的坑害，我想就這樣一了百了,，畢竟人都有自身致命的弱點,，我們在電話里約好，今天早上去他縣城租住的房子,。昨晚睡得很晚,，也許是月底匯款的壓力吧，公司領(lǐng)導(dǎo)一遍又一遍電話催促回款,，先前我又很痛快地承諾,，保證回款區(qū)域第一，還有就是我對周良軍的不放心吧,，今天早晨我起得很早,，今天的太陽出奇的明亮，一改這個月陰雨連綿的沉悶,，看來伏天真要來了,，太陽也忍不住要發(fā)力了。打的到了堯山路西頭,，我給他打電話,，他接電話速度也很快,，只是又開始在電話里打太極，說是今天下午回來再說,，他現(xiàn)在已經(jīng)到了馬湖的店里,，馬湖今天過會，所以一早他開車趕回馬湖了,，然后話題一轉(zhuǎn),，對我今年這種操作表達了強烈不滿，首先是譴責(zé)我今年換卡速度太慢,，他的稅票已經(jīng)開了,，他的損失很大，對于這一點,，他說的是實情,，也許是我們之間的溝通不到位，矛盾激化的緣故所致吧,，反正在這里很累,，我是深深被套牢在這里，還有今年我品牌冰箱今年的變化讓人很難適應(yīng),，目前在蒲城鄉(xiāng)鎮(zhèn),，所有客戶的家電下鄉(xiāng)卡都沒有兌現(xiàn)；其次是 09 年底他的那臺美菱冰箱,，莫名其妙把怨恨灑在我身上,，這反映了他極端自私和滿不講道理，一心一意關(guān)照他的利益,，對于以前所有我對他的無私幫助都一筆勾銷,，狼子之心表露無遺；再次他懷疑我今年的的操作有撤離家電行業(yè)的動向,，并表達了對我所服務(wù)冰箱十二年保修承諾的擔(dān)憂,。關(guān)注這一點，從我個人的理解,，他分析的很有道理,，這也許是大部分渠道商的看法，由于我所服務(wù)的品牌不顧市場行情隨意提高價格而不管渠道商的感受,，更不關(guān)心營銷水平的提高，過高地估計了品牌的影響力,，在市場啟動階段沒有很好地占領(lǐng)市場,，還有就是蒲城配送突然改由西安直接配送，配送效率和快捷性大打折扣,，而且還要先打款,，這在渠道商的眼里我們似乎要收尾了,，包括我的內(nèi)心都有這種預(yù)感，我的直覺告訴我,，公司領(lǐng)導(dǎo)有撤退的可能,，從這一點上講，周良軍的判斷很正確,；還有對于十二年免費保修,，我品牌冰箱純粹在欺騙消費者，他沒把保修卡給最終用戶,，縱容商家去忽悠消費者,，這一點周良軍說的對，經(jīng)過幾年對我品牌冰箱的了解,，對于其質(zhì)量我真的不敢恭維,，最讓人哭笑不得的是，我品牌冰箱有些能效標(biāo)識竟然打的是寧波浪木冰箱的能效標(biāo)識卡,，讓人一看就是浪木給貼牌的,，這不是免費給浪木冰箱做廣告嗎？還有兩個型號冰箱莫名其妙冰箱兩側(cè)漏水,，顯然是發(fā)泡層焊接工藝沒做好,，看來貼牌冰箱的工藝真的很差，品質(zhì)實在讓人擔(dān)憂,。我只能在電話里長時間強忍著聽他抱怨,，對于他的無信我徹底絕望了，我們以后還是少見面為好,，至于以后的生意,，現(xiàn)金交易，不管怎樣,，我的捍衛(wèi)整體利益及個人利益,。 2011 年 5 · 31 于蒲城; 1015 次閱讀|0 個評論

基于發(fā)展戰(zhàn)略的投控型企業(yè)集團管控體系: 華彩咨詢白萬綱 2013-7-12 11:39; 基于上面的這些，那么,，投控型集團該如何設(shè)計集團管控體系呢,？投控型集團設(shè)計集團管控體系最起碼的兩個初衷是兩權(quán)。第一個權(quán)力叫剩余控制權(quán),。集團在子公司里,，除了在章程、議事規(guī)則,，子公司制度細(xì)則,，經(jīng)理層制度細(xì)則里面說清楚的一些權(quán)利以外，其它臨時產(chǎn)生的，額外產(chǎn)生的,，在章程里沒有規(guī)定,，但是有可能帶來巨大的變化的一些權(quán)利，集團要把它管起來,。正所謂縣官不如現(xiàn)管,，在子公司里總是會產(chǎn)生一些額外的，和原先的制度中沒有規(guī)定出的新權(quán)利,，新事項,。這新事項出來以后，母公司能不能敏銳地知道這些新事項,，并且把它抓到自己手上,，即使沒抓到自己手上，子公司把這個事決了,，母公司也應(yīng)該要知道,，至少我參與這個決策過程�,；蛘咦詈髮嵲诓恍�,，這個事出來了，母公司通過審計,、監(jiān)察,，知道有這么個事。如果集團層面完全不知道子公司里曾經(jīng)發(fā)生過這么個事,，那就真的糟糕了,。集團在既有規(guī)定之外掌握的對子公司各項事務(wù)的額外的控制或者參與、監(jiān)管的權(quán)力,，這就叫剩余控制權(quán),。有一位先生，他的太太回娘家去了,，他當(dāng)天晚上穿上最瀟灑的西服,，把所有女同學(xué)、女同事的名片攤在桌子上,，準(zhǔn)備一一打電話約出去喝個酒什么的,，突然發(fā)現(xiàn)胸口比較硬，一摸,，一張紙條,，是他太太提前寫好放在兜里的，上面寫著：“穿這么瀟灑去哪兒,？”一下就把他打暈了,，這就叫剩余控制權(quán)——她回娘家了，但是通過關(guān)鍵制度安排，在他走向犯罪的結(jié)點上,，給他澆一盆冷水，這才叫關(guān)鍵,。有很多太太很狡猾地在你的錢包里,，非要放上她的頭像，你的手機的頁面非得是她的頭像,，非在那里,，雖然你悄悄可以把戒指摘下來，但是那個女的一看你太太,，一看你品位這么差,，他就不和你來往了。所以有些女同志不惜犧牲自己的容顏,，照丑一點的照片,，逼迫你把她放成你電腦的桌面，和你的手機的桌面,，她是有狡猾的心態(tài)的,。再加上她特別鼓勵你穿那件很油的西服，打很臟的領(lǐng)帶,，顯得很有男子漢氣概,，常年不剪鼻毛，顯得很man,，就徹底斷送了你犯罪的可能性,，這叫剩余控制權(quán)。所以剩余控制權(quán)是最重要的,。講老實話,，在子公司正常的人財物、產(chǎn)供銷,，正常投資程序,，投資方向，投資手段這方面出得了事才怪,。一般而言,，子公司出事的恰恰是當(dāng)初沒規(guī)定好，沒約好,，或者模糊地帶,。一句話，剩余控制權(quán)就是我們沒有規(guī)則,，事后定規(guī)則,。集團一定要把握，如果當(dāng)時做了決定，出了問題,，事后悔棋的權(quán)利有沒有,，多重標(biāo)準(zhǔn)權(quán)利有沒有。有的子公司會說,，你母公司給我做個規(guī)則,，做個制度安排，我們兩個公平地運行,，你該干什么干什么,，我該干什么干什么。錯,！一旦母公司發(fā)現(xiàn)當(dāng)初規(guī)則制定了,，現(xiàn)在出了一些問題，那就必須要進行修改,，母公司一定要掌握這種權(quán)力,，我不僅可以制定規(guī)則，我還有改規(guī)則的權(quán)利——如果沒有改規(guī)則的權(quán)利,，那以后就麻煩了,。第二個權(quán)力叫剩余價值權(quán)。講老實話,，任何一個集團,，今天你的子公司不管給你提供多大的資產(chǎn)回報率，集團層面一定要思考一下,，這是真的因為子公司盡了力,，沒有瀆職，沒有決策錯誤的最高回報嗎,？我就只問你這個問題,，你怎么評判它是個最高回報？如果他們班子里謹(jǐn)慎決策,，沒犯過錯,，他們是不是浪費了發(fā)展機遇，該抓住的機會沒抓住,。反過來說,，這個班子銳意進取，大膽經(jīng)營,，回報很高,，但是又問你，是不是相應(yīng)把你的風(fēng)險堆過了,。現(xiàn)在很多子公司這點上思考得很清楚：我把資產(chǎn)做大,，負(fù)債做大,，實在不行，做不好,，大不了拍拍屁股走人算了,；但是一旦行，做成了,，我就是整個集團的半壁江山,，你集團是不敢拿我怎么樣的。有個著名的彼德原理說得好,，人人都有欲望把自己所管轄這一塊做大，從而在公司里變得舉足輕重,。集團可以做個試驗驗證一下：你們現(xiàn)在給子公司下一個單子,，說我們現(xiàn)在要機構(gòu)改革，哪個部門建議要增加人手,，請自己填報上來,。一般情況下，除去一些小概率事件,，每一個部門都會認(rèn)為,，我們部門的編制至少應(yīng)該擴容一倍，有可能的話兩倍也不拒絕,，這就是來自組織的必然,。所以我們很多集團，根本不可能知道,，我們子公司給我們的回報,，到底是不是一個較佳回報，至于是不是最佳就更不追求了,。這就是現(xiàn)在社會上為什么這么多企業(yè)用用EVA,，用行業(yè)標(biāo)桿比較，用很多很多其它手段,，來測評,、評價子公司給集團層面的回報是不是個最佳回報。也就是說,，如果某個集團要把子公司戰(zhàn)略性績效管理好的話,，每類子公司，除了橫向比較以外——當(dāng)然很多事沒有橫向比較的可比性——外部還要有個標(biāo)桿,。如果子公司跟母公司說,，你每年讓我增長這么多，我增長不了,，要我這么多回報,，回報不了,。母公司只需要問它，社會上的標(biāo)桿為什么能做到,。母公司就問子公司這一點,。當(dāng)然，這種標(biāo)桿有許多,，母公司就說我們夠得著的,，跟我們相差不大的。像這樣的標(biāo)桿,，可以讓母公司跟子公司在研討某個行業(yè),，研討子公司的經(jīng)營業(yè)績和最佳回報，進行討價還價的時候,，作為依據(jù),。有沒有建立起這樣的依據(jù)，是母公司所需要重點思考的,。; 個人分類: 集團管控|628 次閱讀|0 個評論

面試官要怎么選好一個好的簡歷: 小魚不乖 2013-6-24 09:19; 對于剛剛進入HR這一行,，尤其是招聘模塊的同事來說，他們更為關(guān)心的是實際操作層面的東西,，比如電話面試如何面試,，問哪些問題；初面的時候人力資源該做哪些方面的提問等,；行為面試的技巧如何運用到面試中去,；勝任力素質(zhì)如何在面試中考察等等….. 我們還是從流程的視角來從頭至尾的看一遍招聘面試的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在一般的公司而言,，招聘面試的流程可以初步分為以下幾個環(huán)節(jié),，當(dāng)然具體情形會有所不同。簡歷篩選,、,、電話面試、初面,、測評,、二面、終面,。簡歷篩選在學(xué)生時期,，就聽說過各種各樣的簡歷篩選大法。有電風(fēng)扇法,、有抽簽法等等,，不一而足。在此,，我也不想對與簡歷篩選的方法做過多的解釋和強調(diào),，因為在我看來并沒有什么所謂的簡歷篩選的方法,。和其他的環(huán)節(jié)一樣，簡歷篩選只是整個招聘面試流程中其中一個把關(guān)環(huán)節(jié),。而簡歷篩選的目的無非兩個,，第一個是排除掉明顯不合適的人員，第二個是為下一個環(huán)節(jié)提供部分的信息,。簡歷篩選,，是一個很繁瑣的過程，幾乎讓很多的HR崩潰,，尤其是面對巨量的簡歷情況下,。對于優(yōu)秀公司而言，慕名想進入者甚多,，簡歷的數(shù)量從來不是他們需要考慮的問題,，他們需要考慮的問題是如何從中篩選？用什么方式方法比較高效,、快捷和專業(yè)。一般而言,，錄用1個人,，合格簡歷有12份，8人進入初面,，4人進入二面,，1人錄用，也算是很嚴(yán)格的比例了,。在這樣的情形下,，我們也就知道了，如果說招聘10個人,，合格的簡歷有個120份就好了,，寶潔這樣的公司招聘時，收到的網(wǎng)申簡歷應(yīng)該是這個數(shù)的10倍以上,。于是,，簡歷篩選就變得很麻煩了，成了一個重體力活,。而學(xué)生的同質(zhì)性又比較強,，大部分的學(xué)習(xí)能力、社會實踐等等基本相似,，其實是很難取舍的,，故而電風(fēng)扇法、抽簽法也就被他們用進來了,，也算是一個無奈之舉吧,。然后有學(xué)生表示,，一份簡歷可能看的時間不到10秒，其實我覺得確實有這種可能,。在這樣的情形下,，各種IT服務(wù)也就出現(xiàn)了，通過網(wǎng)申,，設(shè)置相關(guān)條件,，然后進行篩選，其實說白了目的經(jīng)常是一樣的,，也就是為了將進入筆試或面試的人數(shù)控制在一個合適的范圍之內(nèi),。所以服務(wù)于將人數(shù)控制在一個合適的范圍內(nèi)的目的，簡歷篩選的標(biāo)準(zhǔn)也就具體情況具體對待了,。有的公司將985,、英語6級、擔(dān)任干部,、有特長,、TOP30%等等作為條件，我覺得也不能怪他們,，這是出于效率權(quán)衡考慮,。 tyc3261.com yx8117.com ylc45612.com; 658 次閱讀|0 個評論

銷售人員尊重客戶的五個銷售細(xì)節(jié): 一起飛翔 2013-3-6 16:15; 　　銷售員的著裝細(xì)節(jié)“客戶＋１” 　　銷售員西裝革履公文包，能體現(xiàn)公司形象,，在任何時候都是不錯的選擇,，但有時候還是要看被拜訪的對象，雙方著裝反差太大反而會使對方不自在,，無形中拉開了雙方的距離,。如建材銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計師和總包施工管理人員，前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你專業(yè)形象,；后者若同樣著裝則有些不妥,，因為施工工地環(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝,，如果你穿太好的衣服跑工地,，不要說與客戶交談，甚至有可能連辦公室坐的地方都難找到,。專家說：最好的著裝方案是“客戶＋１”,，只比客戶穿得好“一點”，這樣既能體現(xiàn)對客戶的尊重,，又不會拉開雙方的距離,。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團隊，提高客戶成交率,！免費咨詢電話： 400-681-8360 　　永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話　　銷售員工作壓力大,，時間也很寶貴,，尤其在與較熟客戶電話交談時，很容易犯這個毛病,。與客戶嘰里呱啦沒說幾句,，還沒等對方掛電話，“啪”就先掛了,，客戶心里肯定不愉快,。“永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話”,，這也體現(xiàn)了對客戶的尊重,。也有些具有較好習(xí)慣的銷售員會說：“張工，沒什么事我先掛了,�,！� 　　與客戶交談中不接電話　　銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能,。不過我們的大部分銷售員都很懂禮貌,，在接電話前會形式上請對方允許，一般來說對方也會大度地說沒問題,。但我告訴你,，對方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會講那么久,�,！彼�,，銷售員在初次拜訪或有重要的拜訪時,，絕不接電話。如果打電話的實在是重要人物,，也要接了后迅速掛斷,，等會談結(jié)束后再打過去。　　隨身攜帶記事本　　拜訪中隨手記下時間,、地點和客戶姓名頭銜,；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情,；下次拜訪的時間,；也包括自己的工作總結(jié)和體會，對銷售員來說,，這絕對是一個好的工作習(xí)慣,。還有一個好處就是當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，除了能鼓勵客戶更多地說出他的需求外,，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,，你接下來的銷售工作就不可能不順利了,。　　保持相同的談話方式　　這一點我們一些年輕的銷售員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河,，說話更是不分對象像開機關(guān)槍般快節(jié)奏,，碰到客戶是年紀(jì)較大或思路跟不上的，根本不知道你在說什么,，容易引起客戶反感,。　　有一位擅長項目銷售的銷售員，此君既不是能說會道,，銷售技術(shù)方面也未見有多少高招,，但他與工程中的監(jiān)理很有緣，而監(jiān)理一般都是６０歲左右將要退休的老工程師,，而此君對老人心理好像很有研究,，每次與監(jiān)理慢條斯理談完后必有所得。最后,，老工程師們都成為我們的產(chǎn)品在這個工程中被采用的堅定的支持者,。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 市場營銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄！敬請關(guān)注,！; 791 次閱讀|0 個評論

冷笑話,。。,。,。: 熱度 1 陸東華 2013-1-9 13:17; 男子一夜未歸，第二天早上才匆匆到家,，妻問何故,，男答：昨夜路口遇一黃燈，閃爍不停,，一直等到今天早上六點才恢復(fù)正常,，闖黃燈扣 6 分，路口倒車扣 9 分,。妻又問為何不打個電話,？男答：開車打電話扣 3 分啊，妻又問為何不打個電話,？丈夫又答：開車打電話扣 3 分啊,。妻又問為何不下車打電話？丈夫又答：下車屬于違章停車也要罰款,。妻又問為何不繞路離開,？丈夫再答：該路段禁止掉頭，開車逆行扣 12 分啊,！妻子又問讓你去接孩子孩子怎么回來說在后斗里呆一夜男子說咱家的車是單排未滿 14 歲不讓坐前排妻子又說不讓闖黃燈你不會右拐上高速找服務(wù)區(qū)過夜啊男子哭了媳婦啊我是新手頭一年不讓獨自上高速該男子凍得直哆嗦,，妻問：在車內(nèi)，何故凍成這樣,。答 : 下了一夜的大雪,，我在外不停擦號牌，遮擋號牌據(jù)說扣 12 分啊; 1536 次閱讀|0 個評論

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