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零售企業(yè)如何做好社群營(yíng)銷,？: 鮑躍忠 2019-4-4 06:46; 當(dāng)前零售企業(yè)一定要用好社群營(yíng)銷工具,。未來(lái)的零售店一定是店 + 社群的標(biāo)準(zhǔn)配置。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下,，零售店既要有店還要有群,，要學(xué)會(huì)做好店 + 社群的新零售模式,。（一）零售企業(yè)做好社群營(yíng)銷，需要從三個(gè)方面去規(guī)劃：群可以幫助零售企業(yè)產(chǎn)生很多的重要價(jià)值,。從面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷角度講,，企業(yè)需要從三個(gè)方面去規(guī)劃好群的運(yùn)作。一是用社群的方式做好顧客鏈接：從營(yíng)銷的角度將,，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)零售企業(yè)帶來(lái)的最大影響是提供了以往所沒(méi)有的鏈接顧客的有效工具,。在沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，零售店與顧客之間是失聯(lián)關(guān)系,，顧客購(gòu)買完成離店之后,，企業(yè)無(wú)法有效去找到這些顧客，無(wú)法有效去影響到這些顧客,。導(dǎo)致的結(jié)果是顧客的不斷流失,，活躍度的不斷下降。用家樂(lè)福中國(guó)區(qū)副總裁余瑩的分析：過(guò)去五年家樂(lè)福流量下滑了 50% ,，下滑的主要原因是周活變成了月活,，并且至少有 10% 的顧客再也不到店了。在今天移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下,，企業(yè)可以借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)提供的連接手段,，有效解決這一問(wèn)題，也就是把與顧客之間的關(guān)系,，由失聯(lián)關(guān)系變成為一種實(shí)時(shí)鏈接的關(guān)系,。通過(guò)這種實(shí)時(shí)鏈接的關(guān)系去有效激活顧客、去有效影響到目標(biāo)價(jià)值顧客,。目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，已經(jīng)提供了多種鏈接顧客的有效手段：可以通過(guò)可 APP 、小程序以及借助第三方鏈接平臺(tái),，建立與目標(biāo)顧客的注冊(cè)鏈接,；可以通過(guò)微信、微信群與你的目標(biāo)顧客建立社交鏈接,；還可以通過(guò)公眾號(hào)等內(nèi)容平臺(tái)建立與目標(biāo)顧客的內(nèi)容鏈接,。在這當(dāng)中，社群的鏈接是非常重要的一種連接方式,。運(yùn)用社群的這種圈層化的連接方式,，可以產(chǎn)生交互的社交手段，形成非常有效的顧客鏈接,。二是用社群的方式做好企業(yè)的營(yíng)銷傳播：目前很多企業(yè)在如何用群的方式做好企業(yè)的品牌傳播方面,、營(yíng)銷傳播方面重視不夠，整體的傳播手段,、方式還不多,。新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，改變了以往零售企業(yè)的營(yíng)銷傳播環(huán)境，新的移動(dòng)化傳播在逐步由大眾傳播手段轉(zhuǎn)型小眾化傳播方式,，由企業(yè)主導(dǎo)的傳播轉(zhuǎn)型社會(huì)化的傳播方式,，由自傳播轉(zhuǎn)型他傳播方式，由比較單一的傳播方式轉(zhuǎn)向更加豐富的傳播方式,。在這個(gè)轉(zhuǎn)換過(guò)程中,，社群已經(jīng)是一個(gè)非常重要的傳播平臺(tái)。在當(dāng)前的傳播環(huán)境下,，如何轉(zhuǎn)換新的傳播手段,、傳播方式推動(dòng)企業(yè)品牌的更好傳播、推動(dòng)企業(yè)所有營(yíng)銷動(dòng)作的更好轉(zhuǎn)播,，社群將會(huì)產(chǎn)生更重要的作用,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播的兩大特性：話題性 -- 也就是能不能產(chǎn)生話題感、能不能產(chǎn)生更多人的關(guān)注,；情緒性 -- 也就是能不能產(chǎn)生更多的受眾共鳴,，產(chǎn)生營(yíng)銷的傳播引爆。這兩大傳播特性都會(huì)在社群的環(huán)境下得到更好的放大,，并產(chǎn)生更強(qiáng)烈的傳播效果,。移動(dòng)化傳播的主要效果指標(biāo)就是產(chǎn)生傳播裂變。通過(guò)不斷裂變產(chǎn)生更好地傳播效果,。這是企業(yè)品牌推廣,、營(yíng)銷推廣所必須要實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷傳播目標(biāo)。通過(guò)社群的方式,，關(guān)鍵是要幫助企業(yè)找到傳播的 “種子用戶 ”,，也就是能夠更好產(chǎn)生傳播效果的 KOL ，種子用戶,、 KOL 的傳播效果是可以產(chǎn)生 1*1000 的傳播效果。所以運(yùn)用社群的方式,，不斷地去找到種子用戶,，不斷的去培養(yǎng)種子用戶，不斷地產(chǎn)生種子用戶的二次傳播裂變是企業(yè)在規(guī)劃社群營(yíng)銷當(dāng)中所重點(diǎn)要規(guī)劃好的重要?jiǎng)幼鳌? 三是用群產(chǎn)生更大的賣貨價(jià)值：目前一些企業(yè)在重視這一動(dòng)作,，但大多缺乏一個(gè)體系,。群可以賣貨，但是群的賣貨與店的賣貨邏輯存在差異,。店的賣貨是顧客自主的一種購(gòu)買行為,，社群環(huán)境下的賣貨是可以產(chǎn)生裂變效應(yīng)的從眾行為、群體行為,。零售店實(shí)現(xiàn)店 + 社群的新零售模式,，一方面是要用群賦能店的賣貨功能,，使之產(chǎn)生更好的賣貨效果；二是實(shí)現(xiàn)群賣貨,，也就是可以超越店的品類界限,、商圈界限，把品類做寬,、把商圈做大,，實(shí)現(xiàn)更好的賣貨效果。因此,，要實(shí)現(xiàn)以上的營(yíng)銷目標(biāo),，需要企業(yè)圍繞店 + 社群的新零售模式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,、品類管理模式,、采購(gòu)模式、運(yùn)營(yíng)體系的系統(tǒng)化調(diào)整,，建立以店 + 社群的新的企業(yè)營(yíng)銷體系,。做群的目的是有效解決顧客鏈接。因此,，圍繞這一變化,，企業(yè)需要變革經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)需要轉(zhuǎn)換到如何有效抓取到顧客,，特別是價(jià)值顧客,，實(shí)現(xiàn)顧客鏈接、實(shí)時(shí)在線的鏈接狀態(tài),。店的規(guī)劃設(shè)計(jì),、布局氣氛需要體現(xiàn)以人為中心，要有效提升店的社交屬性,，具備較強(qiáng)的社交功能,。要消除以往店是以商品為中心的傳統(tǒng)做店理念，要把顧客變成店的主角,。門店的品類管理理念要調(diào)整,。品類經(jīng)營(yíng)的模式要弱化，圍繞價(jià)值顧客需求,，結(jié)合商圈的市場(chǎng)特征,，打造爆品將會(huì)是店 + 社群環(huán)境下的主要經(jīng)營(yíng)手段。以往衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的主要標(biāo)準(zhǔn)的是品類管理水平,，主要指標(biāo)是 20 ： 80 原則,，也就是 20% 的商品、 20% 的品類貢獻(xiàn)了 80% 的銷售,，未來(lái)店 + 社群的環(huán)境下,，可能就會(huì)變成 2 ： 80 ,，也就是可能就是 2% 的商品貢獻(xiàn)了門店 80% 的銷售業(yè)績(jī)。在這種環(huán)境下的商品管理,、品類管理需要基礎(chǔ)的品類管理 + 有效的爆品操作,。在這種店 + 社群的新零售模式下，企業(yè)的采購(gòu),、門店運(yùn)營(yíng)都需要轉(zhuǎn)變以顧客為中心的工作模式,，一切動(dòng)作的主線圍繞抓取顧客、激活顧客,、做大顧客價(jià)值為主要目標(biāo),。并且在這種環(huán)境下，一切圍繞傳播主線,，采購(gòu)人員,、運(yùn)營(yíng)人員，都需要圍繞自己的專業(yè),，有效融合傳播需求,，用傳播放大效果。采購(gòu)人員,、門店人員,、運(yùn)營(yíng)人員及所有的人員都需要具備一定的傳播設(shè)計(jì)、規(guī)劃能力,，需要具備社群環(huán)境下的新?tīng)I(yíng)銷能力,。（二）零售店如何做好社群營(yíng)銷 -- 社群營(yíng)銷四步法要做好社群營(yíng)銷，需要按照以下四步做好社群運(yùn)營(yíng),。第一步：建群建好群是做好社群運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ),。零售店具備非常好的建群的條件，本身已經(jīng)有品牌背書,，有一定的穩(wěn)定客群,。建群要首先消除心理障礙：擔(dān)心顧客被打擾。據(jù)有關(guān)第三方機(jī)構(gòu)的調(diào)研：接近 70% 的人,，愿意接受信息的推送,，愿意建立社群化的鏈接。零售店建群,，不能是一個(gè)粗放的建群模式，也就是把所有人,，不管其屬性,、消費(fèi)能力、訴求點(diǎn)差異等都拉到一個(gè)群里,，這樣的群未來(lái)的運(yùn)營(yíng)會(huì)非常困難,。這也是目前導(dǎo)致很多群成為死群,，或者是個(gè)別人活躍、大多人潛水的主要原因,。企業(yè)應(yīng)該建立社群運(yùn)營(yíng)的矩陣,，可以根據(jù)不同的顧客維度建立相關(guān)的群。可以區(qū)分以下維度：屬性：男,、女,、年輕人、老年人,，也或者是行業(yè)屬性,。不同屬性的人缺乏共同語(yǔ)音，沒(méi)法在一個(gè)群里聊天,。消費(fèi)能力：消費(fèi)能力的差異直接決定了如何去運(yùn)營(yíng)群,，并且這也直接決定了未來(lái)你的群怎么去做。如果把不同消費(fèi)能力的人拉到一個(gè)群里很難做好的,。譬如你不斷推送一些品質(zhì)商品,，消費(fèi)能力低的人就會(huì)感覺(jué)你賣的價(jià)格太高，如果你遷就低消費(fèi),，需求能力強(qiáng)的消費(fèi)者就會(huì)遠(yuǎn)離,。企業(yè)特別要重視建好種子用戶群。這樣的群成員會(huì)產(chǎn)生非常重要的傳播價(jià)值,，并且還會(huì)在幫助到門店方面產(chǎn)生很多重要的價(jià)值,。企業(yè)既要建自己的群，也要結(jié)合商圈的實(shí)際,，用好商圈周邊其他一些有價(jià)值的社群：廣場(chǎng)舞大媽群,、太極群、寶媽群,、健身群等,。要根據(jù)不同群的屬性確定不同的群主題：老年人的群，要以健康,、養(yǎng)生為主題,。年輕人的群要以時(shí)尚、好玩,、專業(yè)為主體,。寶媽的群要以專業(yè)育兒為主體。也可以結(jié)合商圈實(shí)際,，建立一些同鄉(xiāng),、同學(xué)、戰(zhàn)友等類群。總之,，不同的顧客屬性,，要建不同的群，確定不同的交流主題,。群的人員數(shù)量的多少,，要根據(jù)實(shí)際情況確定，一般不要做大群,，人數(shù)一般在 200 人左右最佳,。不一定非要 500 人，關(guān)鍵是要把相同屬性的人員拉到一起,。建群的方法可以有多種：一是掃描二維碼入群,，門店要設(shè)置一些便利顧客入群的方式，提供不同的群,，方便顧客入群,；二是店內(nèi)員工推薦，推薦顧客入群要成為店內(nèi)人員的主要?jiǎng)幼�,；三是顧客推薦,，最好是能達(dá)到這樣的效果，這樣能夠產(chǎn)生更好的信任關(guān)系,，能夠產(chǎn)生更大的放大效果,。第二步激活建群后，在群的運(yùn)營(yíng)中,，最重要的動(dòng)作是如何去激活群的成員,，也就是你的目標(biāo)顧客，最終能夠達(dá)到的目標(biāo)是群的成員能夠產(chǎn)生高度的信任,、產(chǎn)生高度的依賴,。最終能夠把這種信任與依賴轉(zhuǎn)化到企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)中。激活的目標(biāo)就是增加目標(biāo)顧客的到店頻次,、活躍度,，由周活變?nèi)栈睿踔磷兂扇杖睢? 激活七大法則： -- 情感激活：群一定是一個(gè)講情感的空間,，群將在很大程度上逆補(bǔ)企業(yè)與目標(biāo)顧客之間的情感鏈接,，有效地解決企業(yè)這個(gè)無(wú)情感主體的 “法人”與情感豐富的自然人的情感鏈接。群要講情感,，用情感去鏈接目標(biāo)顧客,。在群的環(huán)境下，是要用情感拉近企業(yè)與目標(biāo)之間的社交距離問(wèn)題,。如果不講情感,，還是一種 “硬邦邦”的賣貨關(guān)系,，就失去了做群的重要意義。 -- 商品激活：零售店做社群,，最終一定要與你的商品經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合。群適合選擇什么樣的商品,，適合推送什么樣的的商品信息,？一定要結(jié)合群的特征：如何產(chǎn)生話題感、如何產(chǎn)生成員共鳴,、如何產(chǎn)生引爆的效果 ,。群推送的商品不能是簡(jiǎn)單的商品選擇，也不能是只靠?jī)r(jià)格手段的信息分發(fā),。商品選擇很重要,，最好的商品選擇目標(biāo)是：新、奇,、特 + 內(nèi)容,。商品要具備三新：新意、新鮮,、新潮,，要具備一定的獨(dú)特性。要把商品與有關(guān)的內(nèi)容與傳播方式相結(jié)合,，一是用內(nèi)容賦予商品更多的價(jià)值增值,，二是用不同的傳播手段（小視頻）提升商品的關(guān)注度，使之能夠產(chǎn)生激活與不斷放大傳播的最佳效果,。 -- 內(nèi)容激活：要想激活群?jiǎn)T,，內(nèi)容傳播非常重要。要結(jié)合群?jiǎn)T的特征,，選擇適合的傳播內(nèi)容,。好的內(nèi)容可以產(chǎn)生粘合劑、潤(rùn)滑油,、放大器等重要的作用,。目前，做內(nèi)容的方式很多,，可以是圖文,，可以是小視頻。特別是小視頻,，其傳播效果非常重要,。 --KOL 激活： KOL 營(yíng)銷泛指有 KOL 參與的社會(huì)化媒體營(yíng)銷傳播行為，兼具群體傳播和大眾傳播的傳播優(yōu)勢(shì),，其營(yíng)銷價(jià)值也受到市場(chǎng)的認(rèn)可,。零售店在社群營(yíng)銷中心要高度重視 KOL 的價(jià)值,。要結(jié)合社群運(yùn)營(yíng)培養(yǎng)自己的 KOL ：美食達(dá)人、吃貨,、育兒專家,、養(yǎng)生專家、運(yùn)動(dòng)專家,，使他們?cè)谏缛褐兄鸩桨l(fā)揮重要的作用,。要用好門店商圈周邊 KOL ：廣場(chǎng)舞的召集人、健身教練,、跆拳道教,、高級(jí)月嫂、知名廚師練等,，使他們與你的社群運(yùn)營(yíng)做好緊密的結(jié)合,，發(fā)揮好他們的價(jià)值。 -- 活動(dòng)激活：要不斷組織各種的創(chuàng)新活動(dòng),。包括社群當(dāng)中的活動(dòng)和各種的線下活動(dòng),。零售店要特別結(jié)合有店的這一突出優(yōu)勢(shì)，要把社群運(yùn)營(yíng)與到店活動(dòng)做好結(jié)合,，發(fā)揮好店 + 社群的優(yōu)勢(shì),。要結(jié)合社群成員的特點(diǎn)，組織一些有價(jià)值的體驗(yàn)活動(dòng),，譬如品牌體驗(yàn),、采摘活動(dòng)、親子活動(dòng)等,，發(fā)揮激活成員,、拉近距離的重要價(jià)值。 -- 紅包激活：紅包是微信平臺(tái)設(shè)置的一個(gè)重要的激活群?jiǎn)T的功能,。要科學(xué)有效的用好紅包這一重要手段,。什么樣的群適合發(fā)紅包，什么時(shí)間發(fā),，發(fā)多少,？必須要設(shè)計(jì)一套規(guī)則。特別是要結(jié)合群的實(shí)際,，把紅包激活與強(qiáng)化群?jiǎn)T關(guān)系緊密結(jié)合,。在營(yíng)銷的環(huán)境下，任何的動(dòng)作必須要都要有明確的目的性,。發(fā)紅包也一樣,。 -- 小程序激活：小程序是微信創(chuàng)新的用技術(shù)手段建立鏈接、激活群成員,、產(chǎn)生更大營(yíng)銷價(jià)值的主要技術(shù)工具,。小程序可以產(chǎn)生基于群的環(huán)境下系統(tǒng)化的營(yíng)銷價(jià)值,。要從建立鏈接開(kāi)始，通過(guò)小程序?qū)崿F(xiàn)與目標(biāo)顧客在線化鏈接的目標(biāo),，把小程序變成鏈接顧客的主要手段,。鏈接以后如何導(dǎo)入相關(guān)的營(yíng)銷動(dòng)作，企業(yè)需要配置適當(dāng)?shù)脑诰€化營(yíng)銷平臺(tái),。這種在線化的營(yíng)銷平臺(tái),，可以建立更多的滿足企業(yè)在線交易、對(duì)接第三方到家平臺(tái),、在線化的營(yíng)銷等更多功能價(jià)值。在線化的營(yíng)銷環(huán)境下,，企業(yè)的營(yíng)銷理念,、營(yíng)銷手段都需要調(diào)整，要逐步放棄價(jià)格手段,，放棄傳統(tǒng)的客單價(jià)理論,，轉(zhuǎn)變到如何讓目標(biāo)顧客增加到店頻次、增加購(gòu)買頻次,，如何更多的產(chǎn)生有效復(fù)購(gòu)率為主要營(yíng)銷目標(biāo)上來(lái),。激活顧客還可以有很多方式，未來(lái)還將創(chuàng)新出更多的有效方式,。第三步運(yùn)營(yíng) 群雖然是一個(gè)非常松散的組織,，做好群必須要有一套完整的管理規(guī)則。要有專人管理：沒(méi)有專人管理的群非常容易陷于混亂,。我觀察盒馬等一些群做的比較好的企業(yè),，都是有專人管理。選好這個(gè)群管理員非常重要,，觀察很多的群管理,，得出這樣的一個(gè)觀點(diǎn)：不是所有人都會(huì)管群。很多人不具備這種社交管理的能力,，有很多的店長(zhǎng)也不會(huì)管群,。這個(gè)人一定要具備較強(qiáng)的社交能力，特別需要具備管理熟人,、半熟人的能力,，有把生人變成熟人的能力。要具備熱情,、細(xì)膩,、周到，還要有一定的調(diào)調(diào),。群要建立規(guī)則：沒(méi)有規(guī)則的群肯定做不好,。群要確定主題：群的交流要圍繞主題展開(kāi),。盡量不能太偏離群的主題。更不能違反政治紀(jì)律和違法,。面對(duì)已經(jīng)進(jìn)入的 5000 朋友圈時(shí)代,，面對(duì)越來(lái)越多的群，做好群還要特別注意以下原則：盡力為成員創(chuàng)造價(jià)值,，盡量減少垃圾信息的打擾,。零售店的群要定期調(diào)整，一是要通過(guò)群的運(yùn)行,，把一些價(jià)值顧客逐步篩選出來(lái),，優(yōu)化到企業(yè)的 VIP 價(jià)值顧客群中，逐步把一些蹭流量的無(wú)效群?jiǎn)T剔除,。二是通過(guò)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，提升群的價(jià)值性，提升活躍度,。第四步傳播發(fā)揮好群的價(jià)值,，一方面把群做好，更重要的是能發(fā)揮群成員,、特別是種子用戶的價(jià)值,，發(fā)揮移動(dòng)環(huán)境下的傳播手段，通過(guò)種子用戶產(chǎn)生更大的營(yíng)銷傳播裂變,，這將產(chǎn)生更大的價(jià)值,。做好傳播要靠?jī)?nèi)容，好的內(nèi)容才具備傳播屬性,。做好傳播要靠一些有效的傳播手段,，便利群成員的傳播。同時(shí),，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，借助新的在線化的交易方式，傳播在發(fā)揮更大的作用,，由以往的傳播與交易分離的營(yíng)銷模式,，目前已經(jīng)形成傳播、交易一體化的營(yíng)銷模式,。未來(lái)非常重要的營(yíng)銷模式之一是：在傳播中實(shí)現(xiàn)銷售,，在銷售中實(shí)現(xiàn)傳播。（三）做好社群營(yíng)銷,，零售企業(yè)需要作出的體系變革在現(xiàn)有企業(yè),、門店傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)單的 + 社群模式,，會(huì)產(chǎn)生一定的效果,，但是完全的到店模式,，完全的以商品為中心的經(jīng)營(yíng)理念，不能夠完全適應(yīng)店 + 社群的新零售模式,。需要結(jié)合當(dāng)前社群營(yíng)銷環(huán)境,，結(jié)合當(dāng)前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)傳播環(huán)境，對(duì)現(xiàn)有企業(yè),、門店的經(jīng)營(yíng)體系做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,。 -- 調(diào)整門店的運(yùn)營(yíng)體系：從目前傳統(tǒng)門店來(lái)講，大多體現(xiàn)的是以商品為中心的經(jīng)營(yíng)模式,，包括門店的設(shè)計(jì)布局,、部門職能、崗位設(shè)置,，大多都是體現(xiàn)的商品中心和管理商品,。變革店 + 社群的營(yíng)銷模式，要對(duì)門店的運(yùn)營(yíng)體系做出調(diào)整,。門店的布局要調(diào)整：要體現(xiàn)以人為中心，體現(xiàn)顧客在門店的中心位置,。目前看上海區(qū)域的全家,、 711 在做這一面的一些嘗試，通過(guò)減少貨架,，加大顧客空間,，增強(qiáng)門店的社交屬性。門店的運(yùn)營(yíng)要調(diào)整：要增加專門的顧客經(jīng)營(yíng)（運(yùn)營(yíng)）部門和管理崗位,，顧客要有專門人員去管理,。這個(gè)崗位的職責(zé)很明確，就是如何吸引顧客到店,，如何做出顧客價(jià)值,，如何做出價(jià)值顧客。他們的主要職責(zé),，是要借助當(dāng)前的社群,、鏈接、傳播等有效手段,，去有效抓取顧客,，去有效激活顧客，去有效做大顧客價(jià)值,。要打造門店的 IP 屬性,，打造門店“拍感”。堅(jiān)決不能再設(shè)置“禁止拍照”的傳統(tǒng)理念影響下的顧客限制措施了,。能夠產(chǎn)生顧客拍照,，自動(dòng)分發(fā)朋友圈,，代表著企業(yè)的營(yíng)銷能力趕上了時(shí)代的變化，具備了新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷能力,。能夠讓顧客產(chǎn)生的自主傳播是最有價(jià)值的傳播,。 -- 打造企業(yè)、門店的傳播能力體系：營(yíng)銷變成了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的傳播主導(dǎo),。零售企業(yè)的營(yíng)銷模式必須要變革調(diào)整,，重構(gòu)以新的移動(dòng)傳播為主線營(yíng)銷體系。企業(yè)要建立專門的傳播部門,，門店要設(shè)立專門的傳播專員,。傳播部門要具備較強(qiáng)的內(nèi)容生產(chǎn)能力。也就是能產(chǎn)出更多的企業(yè)內(nèi)部傳播,，并能帶動(dòng)種子用戶傳播,、目標(biāo)顧客傳播的價(jià)值內(nèi)容。內(nèi)容要有非常的廣泛性,，不能僅局限于產(chǎn)品與促銷本身,。要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的傳播特性，以 “兩微一抖”為主要平臺(tái),，結(jié)合公眾號(hào),、小視頻等有關(guān)傳播要素，構(gòu)建起新的以傳播為主導(dǎo)的新?tīng)I(yíng)銷體系,。當(dāng)前零售企業(yè)的營(yíng)銷轉(zhuǎn)換,，就是要構(gòu)建起以新傳播為主導(dǎo)的新?tīng)I(yíng)銷體系。 -- 調(diào)整傳統(tǒng)商品及品類管理體系：面對(duì)新的零售市場(chǎng)環(huán)境,，零售企業(yè)的商品及品類管理傳統(tǒng)模式必須要調(diào)整,；面對(duì)當(dāng)前的傳播營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的商品組織,、品類管理模式,；面對(duì)新的店 + 社群新零售模式，企業(yè)需要轉(zhuǎn)換適應(yīng)社群環(huán)境下的商品及品類管理模式,。在社群環(huán)境下,，商品的組織要積極創(chuàng)新 “爆品”模式。社群本身可以產(chǎn)生造成“爆品”的良好土壤,。品類管理及營(yíng)銷模式,，要結(jié)合當(dāng)前的消費(fèi)需求特征，積極創(chuàng)新場(chǎng)景化的品類創(chuàng)新,。由原來(lái)的以商品的物理屬性為主體的品類管模式,，轉(zhuǎn)型以消費(fèi)者的生活需求為特征的場(chǎng)景化的品類管理模式。重點(diǎn)聚焦目標(biāo)顧客的需求場(chǎng)景，重點(diǎn)結(jié)合社群環(huán)境下的營(yíng)銷需求,，推動(dòng)場(chǎng)景化的品類管理及營(yíng)銷模式創(chuàng)新,。場(chǎng)景化一定是零售店品類變革的主要方向。這個(gè)變革需要一個(gè)過(guò)程,。并且場(chǎng)景化一定是一種千店千面的表現(xiàn)形式,。未來(lái)尋求企業(yè)的品類差異化，打造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重點(diǎn)突破點(diǎn)主要集中在場(chǎng)景化這一主要方向,。 -- 調(diào)整企業(yè)的組織創(chuàng)新能力：傳統(tǒng)的連鎖零售模式是以總部的高度統(tǒng)一管理為主要特征,。這一連鎖模式是以標(biāo)準(zhǔn)化為主要管理手段，標(biāo)準(zhǔn)化雖然帶來(lái)企業(yè)管理的效率,，但是極大的犧牲了組織的創(chuàng)新活力,。目前這種連鎖模式造成的結(jié)果是 “千店一面”，這種零售格局已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)需求變化,。我比較認(rèn)同一位專家的觀點(diǎn)：當(dāng)前消費(fèi)變化的主要特點(diǎn)是消費(fèi)的變化太快了,。現(xiàn)在的消費(fèi)需求確實(shí)形成了 “瞬息萬(wàn)變”態(tài)勢(shì)。面對(duì)消費(fèi)需求的快速變化,，面對(duì)市場(chǎng)的快速變化,，未來(lái)檢驗(yàn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要標(biāo)志是企業(yè)的創(chuàng)新能力。零售企業(yè)必須要重新打造新的企業(yè)組織模式,，賦予門店及各級(jí)管理者,、各級(jí)員工以充分的創(chuàng)新空間，以創(chuàng)新適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化,。筆者鮑躍忠微信 bc7180; 3536 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售店產(chǎn)品組合的基本方法（下）: 潘文富 2016-3-3 11:01; 經(jīng)銷商課題研究者 / 潘文富在產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)中，還有幾個(gè)因素需要考慮到的： 1,，引進(jìn)的產(chǎn)品不能太先進(jìn) 消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣一旦養(yǎng)成,，改變是一個(gè)很緩慢的過(guò)程，也不是一兩個(gè)零售店的老板就能改變的,。所以,，老板們?cè)谝M(jìn)產(chǎn)品時(shí)，原則上以符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者當(dāng)前的消費(fèi)習(xí)慣為主,，切忌過(guò)于領(lǐng)先,。畢竟，一個(gè)零售店而已,，沒(méi)有足夠的能力和實(shí)力,，能有效引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)潮流。這領(lǐng)先一步是先進(jìn),，而領(lǐng)先三步就是先烈了,。 2，不能以老板個(gè)人的消費(fèi)觀來(lái)看待產(chǎn)品這是很多老板的一個(gè)通病,，在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),，以自己的個(gè)人喜好以及個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣來(lái)作為產(chǎn)品引進(jìn)的標(biāo)尺,。記住，你自己喜歡只能代表你自己,，不能代表當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者群體,。這類低級(jí)錯(cuò)誤，是創(chuàng)業(yè)者剛起步經(jīng)常容易犯的毛病,。 3,，單品比重切忌過(guò)大不管當(dāng)前某個(gè)產(chǎn)品多么的暢銷，在整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里,，單品的比重不能超過(guò) 30% ,，這是出于安全考慮，萬(wàn)一這個(gè)單品出點(diǎn)問(wèn)題,，對(duì)全店的生意影響就太大了,。 4，產(chǎn)品組合不是固定不變的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)也不是一勞永逸的事,，今天的設(shè)定,，也許只是在今年內(nèi)有效，明年可能就不行了,，得要與時(shí)俱進(jìn)的調(diào)整,。例如產(chǎn)品占比的調(diào)整，該刪減的產(chǎn)品要及時(shí)刪減,。道理說(shuō)了這么多,，有些老板也能掌握基本的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法。只是,，很難保證腦子一直是清醒狀態(tài)的,，經(jīng)常是被上游經(jīng)銷商或是廠家一洗腦，直接就將設(shè)定好的產(chǎn)品組合扔在一邊,，而是全盤接受上游經(jīng)銷商或是廠家所提供的產(chǎn)品組合建議,，將上游的產(chǎn)品組合，直接當(dāng)成自己的產(chǎn)品,，并且還會(huì)在上游的洗腦教育中,，主動(dòng)放棄一些已有產(chǎn)品。這個(gè)問(wèn)題就不是一篇文章能在技術(shù)角度解決的問(wèn)題了,，而是看各位老板本身的抗忽悠能力了,。即便老板自己的腦子是清楚的，也不能保證一直能按照自己所設(shè)計(jì)好的路徑一直走下去,，在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,，經(jīng)營(yíng)會(huì)收到各類進(jìn)貨政策獎(jiǎng)勵(lì)、客戶的意見(jiàn)、突如其來(lái)的一個(gè)大單,、當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化等等因素,、逐漸已經(jīng)背離了當(dāng)初設(shè)定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在這個(gè)時(shí)候,，老板得要堅(jiān)持做定期回顧,，以早期設(shè)定好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)應(yīng)當(dāng)前的實(shí)際產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，分析其中的差異所在,，對(duì)于這些差異，得要找出原因,，是早期的設(shè)計(jì)有問(wèn)題,？還是自己的銷售能力做不到？還是受外界因素影響,，出現(xiàn)了偏離,。原創(chuàng)文章、版權(quán)所有,、禁止轉(zhuǎn)載 ,！; 915 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售店產(chǎn)品組合的基本方法（中）: 潘文富 2016-2-17 12:51; 經(jīng)銷商課題研究者 / 潘文富這產(chǎn)品組合的框架做完了，接下來(lái)就得要往里面填充具體的產(chǎn)品了,。那么,，究竟選擇哪些產(chǎn)品裝配到對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品組合位置上去呢？這里有個(gè)最基本的原則就是“匹配”,，也就是沒(méi)有絕對(duì)的好產(chǎn)品與壞產(chǎn)品,，而是匹配的產(chǎn)品，匹配什么,？ 1,，匹配當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者群體 2，匹配自己的銷售能力我們先從這個(gè)匹配當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者群體說(shuō)起,，不同的消費(fèi)者群體，對(duì)各類型產(chǎn)品的功能認(rèn)可度是不一樣的,。甚至,，在同一個(gè)城市，在不同的社區(qū),，消費(fèi)者的層次和消費(fèi)能力都是有區(qū)別的,，需要不同的產(chǎn)品組合來(lái)匹配。例如糧油店里的橄欖油,，在普通社區(qū)里,，可能就被定位成培養(yǎng)產(chǎn)品，而在高端社區(qū)，橄欖油就是帶貨產(chǎn)品了,。那么,，這個(gè)產(chǎn)品組合的具體設(shè)計(jì)時(shí)，可以通過(guò)哪些技術(shù)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)呢,？ 1,，考察當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)多年的同類門店，這些老店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，也是在多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,，逐步調(diào)整和沉淀下來(lái)的，較為貼近當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況,。 2,，考察當(dāng)?shù)氐拇筚u場(chǎng)，尤其是國(guó)際性大賣場(chǎng),，當(dāng)前國(guó)際大賣場(chǎng)大多采取了品類管理,，針對(duì)每個(gè)賣場(chǎng)所處的商圈，進(jìn)行了消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)調(diào)查,，再依據(jù)相關(guān)的調(diào)查數(shù)據(jù),，設(shè)定每個(gè)賣場(chǎng)不同產(chǎn)品類別的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和比重。比私營(yíng)門店靠經(jīng)營(yíng)歷史沉淀得來(lái)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，效率更高,，更專業(yè)。 3,，老板自己親自執(zhí)行的市場(chǎng)調(diào)研,，通過(guò)走訪門店所在商圈的基本情況。例如社區(qū)的數(shù)量,、等級(jí),、周邊商業(yè)機(jī)構(gòu)的消費(fèi)特點(diǎn)與層級(jí)，大型企事業(yè)的數(shù)量,，大中型零售消費(fèi)企業(yè)的狀況,，主要街道的客流量等情況，來(lái)綜合分析判斷,。再有就是與老板自己賣貨能力的匹配,，通過(guò)走訪當(dāng)?shù)氐耐愰T店，可以很快看到初步的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。但是,，這是人家的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，人家能玩得轉(zhuǎn),，不代表你也玩得轉(zhuǎn),，這就涉及到老板自己的銷售能力了,，若是老板本人不親自值守在店里，而是靠員工來(lái)進(jìn)行銷售工作的,，還得涉及到員工的銷售能力,，乃至老板的技術(shù)輔導(dǎo)和人事管理能力。例如在產(chǎn)品組合中,，設(shè)定了高利潤(rùn)的高端商品,。但是，你會(huì)賣這些高端商品嗎,？例如煙酒店老板都知道進(jìn)口紅酒利潤(rùn)高,，也紛紛引進(jìn)。但是,，有些老板連進(jìn)口紅酒的容量標(biāo)記都搞不清楚,，什么是 ML ，什么是 CL 還沒(méi)分出來(lái),，顧客一問(wèn)三不知,，這就水平還賣啥紅酒，趁早歇了吧,�,？偠灾羰遣痪邆鋵�(duì)應(yīng)的銷售能力,，即便設(shè)置了產(chǎn)品組合,，也是空的。再打個(gè)比方,，這選產(chǎn)品就是選賺錢的工具,，選工具的基本原則就是自己要熟悉，要能玩得轉(zhuǎn),，不然就會(huì)傷著自己,。所以,，這個(gè)事還得量力而行,，自己能玩得轉(zhuǎn)的產(chǎn)品組合,，才是有實(shí)際意義的產(chǎn)品組合,。原創(chuàng)文章、版權(quán)所有,、禁止轉(zhuǎn)載 ,！; 個(gè)人分類: 聚焦經(jīng)銷商|1567 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

零售店產(chǎn)品組合的基本方法(上): 潘文富 2016-1-20 12:11; 先把次序明確下來(lái),，先得要有產(chǎn)品組合,，確定產(chǎn)品類別后,，然后才是選品,。先說(shuō)說(shuō)這個(gè) 產(chǎn)品組合如果每個(gè)產(chǎn)品,，既有利潤(rùn),，又有銷量，而且牌子響,，不用店家費(fèi)力推銷,，顧客進(jìn)來(lái)就會(huì)指明購(gòu)買，那就太好了,�,？墒牵诂F(xiàn)實(shí)中,，幾乎沒(méi)有這樣完美的產(chǎn)品,。每樣產(chǎn)品都是有局部的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也存在一些短板,。諸如利潤(rùn)高的產(chǎn)品,，但是新牌子，顧客的接受度較低,，銷量很低,；跑量大的名牌產(chǎn)品，往往價(jià)格已經(jīng)透明化了,，利潤(rùn)也就很薄,。通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是好賣的不賺錢,，賺錢的又不好賣,。這個(gè)問(wèn)題怎么解決？就是產(chǎn)品組合,，通過(guò)每個(gè)產(chǎn)品本身的不同特點(diǎn),，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短,、形成合力,，在吸客、銷量,、利潤(rùn)等因素之間取得一個(gè)平衡,。這就像是炒菜，有主料有輔料有配料,，根據(jù)一定的比例進(jìn)行組合,，才能燒出好味道。做產(chǎn)品組合,，首先就要明確每樣的產(chǎn)品基本功能,，常見(jiàn)的產(chǎn)品功能定位如下： 1，吸客產(chǎn)品就是對(duì)顧客會(huì)產(chǎn)生一定吸引力的產(chǎn)品,。例如著名品牌的暢銷產(chǎn)品（老干媽辣醬,、可口可樂(lè)）,；或是產(chǎn)品本身具備足夠的吸引力（產(chǎn)品本身外形獨(dú)特、功能先進(jìn)等）,；或是價(jià)格超低的日常消費(fèi)品（例如大賣場(chǎng)一塊錢一斤的雞蛋,、九塊錢一只的燒雞、五毛錢一節(jié)的電池）,。這類產(chǎn)品,，不需要店家特別做宣傳，產(chǎn)品本身就對(duì)顧客有一定的吸引力,，可以將顧客吸引進(jìn)店,。 2，帶貨產(chǎn)品屬于剛性需求類產(chǎn)品,，顧客對(duì)此產(chǎn)品較為熟悉,，并且已經(jīng)形成購(gòu)買習(xí)慣，會(huì)重復(fù)購(gòu)買,，銷售量較為穩(wěn)定,，就像家用的柴米油鹽醬醋茶，肯定是要買的,，且會(huì)持續(xù)購(gòu)買,。 3，利潤(rùn)產(chǎn)品這個(gè)簡(jiǎn)單,，就是利潤(rùn)豐厚的產(chǎn)品,，老板就指望靠這些產(chǎn)品賺錢。 4,，品牌產(chǎn)品產(chǎn)品自身的品牌知名度非常高,，且品牌檔次也較高，能在一定程度上消除顧客對(duì)店家的陌生感（店不熟悉,，但店里的某個(gè)產(chǎn)品很熟悉）,。并且，能在一定程度提升店家的整體檔次,，例如糧油店里的高端橄欖油,，手機(jī)店里的新款蘋果手機(jī)，煙酒店里的茅臺(tái)五糧液,。 5,，競(jìng)爭(zhēng)策略產(chǎn)品通俗點(diǎn)說(shuō)，這些產(chǎn)品就是屬于炮灰類產(chǎn)品,。壓根就沒(méi)指望這個(gè)產(chǎn)品掙錢,，而是用來(lái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打仗的，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品,，或是轉(zhuǎn)移顧客的注意力,，避免將價(jià)格戰(zhàn)之火,，燒到自己的利潤(rùn)產(chǎn)品上。 6,，培養(yǎng)產(chǎn)品所謂培養(yǎng)產(chǎn)品，就是當(dāng)前銷量較低,，但未來(lái)發(fā)展前景不錯(cuò),，值得花費(fèi)時(shí)間和精力來(lái)培養(yǎng)的產(chǎn)品。上述就是常見(jiàn)的六大類產(chǎn)品功能概述,，各自產(chǎn)品的功能不一樣,，銷量不一樣，所能帶來(lái)的利潤(rùn)也不一樣,，需要通過(guò)一定的組合,，才能發(fā)揮最大的整體效益，平衡銷量和利潤(rùn),。那么,，這六大類產(chǎn)品，得要通過(guò)一個(gè)什么樣的結(jié)構(gòu)整合在一起呢,？如圖所示：在結(jié)構(gòu)確定之后,，各類產(chǎn)品就涉及到一個(gè)比重的問(wèn)題了，也就是什么樣的產(chǎn)品,，占比設(shè)定在多少比較合適,，常規(guī)的產(chǎn)品比重如下，可供參考：產(chǎn)品類型參考銷量占比值吸客產(chǎn)品或帶貨產(chǎn)品 40-50% 高利潤(rùn)產(chǎn)品 20-30% 培養(yǎng)產(chǎn)品 10-20% 高知名度產(chǎn)品 5-10% 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 5-10% 當(dāng)然,，不管這產(chǎn)品比重怎么設(shè)置,，最終的目的都是為了利潤(rùn)，不同的產(chǎn)品類別,，所承擔(dān)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)比例是不一樣的,，常規(guī)利潤(rùn)占比結(jié)構(gòu)如下：產(chǎn)品類型參考利潤(rùn)占比值吸客產(chǎn)品或帶貨產(chǎn)品 30-50% 高利潤(rùn)產(chǎn)品 20-30% 培養(yǎng)產(chǎn)品 10-20% 高知名度產(chǎn)品 5-10% 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 -10---0% （無(wú)利潤(rùn)，或是略虧）畢竟每家店的資金有限,，庫(kù)位面積也有限,，需要設(shè)定一個(gè)對(duì)應(yīng)的庫(kù)存量：產(chǎn)品類型銷售頻率 / 每天需要保持多少天的庫(kù)存量正常庫(kù)存值設(shè)定吸客產(chǎn)品或帶貨產(chǎn)品高利潤(rùn)產(chǎn)品培養(yǎng)產(chǎn)品高知名度產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品若不想這么復(fù)雜，還有一種簡(jiǎn)單產(chǎn)品組合的考慮因素,，就是價(jià)格帶模式,，同一品類的產(chǎn)品，需要設(shè)置不同的價(jià)格帶,，來(lái)滿足不同層級(jí)的消費(fèi)者需求,，主要設(shè)計(jì)因素就是兩個(gè)，價(jià)格帶的范疇,，以及每個(gè)價(jià)格帶的比重：價(jià)格帶區(qū)間（例）產(chǎn)品比重（例）對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類型 10—30 元 5%-10% 30-60 元 20-40% 60-100 元 30-40% 100-300 元 10%-20% 300 元以上 5-10% 難度最大的產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),，就是按照產(chǎn)品的特性來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合,，這需要老板對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為習(xí)慣，以及產(chǎn)品品類非常的熟悉才行,，所謂產(chǎn)品的特性組合,，即是以消費(fèi)者群體中各類需求特性劃分為基礎(chǔ)，圍繞滿足消費(fèi)者特性,，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合設(shè)計(jì),。產(chǎn)品特性類別（例）產(chǎn)品比重（例）對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品類型普通消費(fèi) 30%-40% 應(yīng)急 / 備用 10%--15% 面子 / 排場(chǎng) 20%--30% 專業(yè)級(jí) 10--20% 創(chuàng)新 / 個(gè)性化 5%--10% 這里要特別說(shuō)明一下，為什么要設(shè)置培養(yǎng)產(chǎn)品,，因?yàn)榻^大多數(shù)產(chǎn)品都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)發(fā)展階段,，即明星產(chǎn)品、現(xiàn)金產(chǎn)品,、廋狗產(chǎn)品,，隨著銷量的上升，價(jià)格就會(huì)出現(xiàn)透明度,，竄貨量放大,，或是會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，價(jià)格走低,，盈利能力持續(xù)下降,，最終變成廋狗產(chǎn)品。所以,，要開(kāi)始培養(yǎng)產(chǎn)品,，成為未來(lái)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品。原創(chuàng)文章,，版權(quán)保護(hù),，不得轉(zhuǎn)載; 1072 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

Stitch Fix是如何做到大規(guī)模定制(mass customization)的？: 銷售之殤 2015-6-16 13:18; 到實(shí)體零售店消費(fèi)的經(jīng)驗(yàn),，數(shù)十年來(lái)幾乎沒(méi)有什么變化,。以流行時(shí)尚為例，基本上就是去店里,，從一列一列令人目不暇給的選擇中挑衣服,，去燈光昏暗的試衣間試穿，再排隊(duì)等著結(jié)帳,；如果回家之后覺(jué)得不滿意,，就再回店里、再次排隊(duì),，等著退貨,。理論上應(yīng)該要有個(gè)店員能夠針對(duì)你的需求，提供專屬于你的體驗(yàn)，但很可能就是沒(méi)人這么做,。雖然目前大多數(shù)的購(gòu)物交易仍屬于這一種（實(shí)體商店的交易額占總交易90%以上）,，但這種傳統(tǒng)的體驗(yàn)，已經(jīng)不再能滿足目前越來(lái)越多顧客想要的：以較低的成本取得個(gè)人化體驗(yàn),、透過(guò)管理策劃來(lái)降低復(fù)雜度,，以及希望對(duì)購(gòu)物感到滿意。想要滿足這些需求,，必須大幅改變現(xiàn)在的心態(tài)及商業(yè)模式,。其實(shí)傳統(tǒng)零售商對(duì)此心知肚明，正努力想找出新的方法,，在這個(gè)轉(zhuǎn)變快速的環(huán)境中生存下去。但同時(shí)間,，也開(kāi)始出現(xiàn)一些比較靈活知變通的業(yè)者,，提出一些方法，為顧客解決一些尚未獲得滿足的需求,。崛起于美國(guó)舊金山的購(gòu)物網(wǎng)站公司Stitch Fix就是其中之一,。該公司以實(shí)惠的價(jià)格，提供個(gè)人化的造型建議,，每個(gè)月為使用者精心挑選五件服飾,，送貨上門（每次送貨就稱為一個(gè)fix）。顧客必須付20美元的造型費(fèi),，如果決定購(gòu)買其中任何一件,，這20美元就能折抵，而且如果五件全買,，總金額還可以打七五折,。我最近和Stitch Fix的創(chuàng)立人卡翠娜•雷克（Katrina Lake）聊了一下，想知道她采用什么原則,，來(lái)引導(dǎo)這家個(gè)人化時(shí)尚公司進(jìn)行大規(guī)模定制化（mass customization）,。她不但有深厚的零售知識(shí)，也在斯坦福大學(xué)累積對(duì)于回歸分析和計(jì)量經(jīng)濟(jì)的深厚知識(shí),；她認(rèn)為,，某個(gè)人是否喜歡某件服飾，應(yīng)該會(huì)有一些客觀因素,、一些非客觀因素,。而她就用以下方法，將所有因素整合成一個(gè)極為創(chuàng)新,、由科技推動(dòng)的個(gè)人化生態(tài)系統(tǒng)： Stitch Fix 1.透過(guò)有意義的管理策劃,，來(lái)降低復(fù)雜度。就像是現(xiàn)在許多個(gè)人化的電臺(tái)服務(wù)（例如Pandora）一樣，Stitch Fix也會(huì)隨著顧客使用次數(shù)越多而效果越好,。通過(guò)演算法,，能夠先行提出建議供造型師參考，造型師再通過(guò)自己的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和知識(shí),，為顧客管理安排這些建議,，最后精簡(jiǎn)成每批送貨（fix）只有五件服飾。而隨著顧客每次購(gòu)買,、回答問(wèn)題,、和造型師溝通，之后送來(lái)的服飾也會(huì)越來(lái)越符合顧客需求,。除了能夠減少顧客需要作選擇的選項(xiàng)數(shù)目,，雷克也希望建立一個(gè)模式，協(xié)助顧客找出在約會(huì),、面試時(shí)“讓自己感覺(jué)更有自信”的服飾,。對(duì)于時(shí)間有限的顧客來(lái)說(shuō)，這些無(wú)形的服務(wù)有很高的價(jià)值,。 2.結(jié)合演算法與人的判斷,。 Stitch Fix運(yùn)用科技、數(shù)據(jù)科學(xué),，再搭配經(jīng)驗(yàn)豐富的造型師加入人的感受,，就能擴(kuò)大“定制化”的規(guī)模。這家公司銷售的所有銷售,，都是根據(jù)多樣來(lái)源的信息所提出的建議,，資訊來(lái)源包括顧客調(diào)查、Pinterest討論板,、天氣模式,，或是顧客個(gè)人和造型師的溝通。雷克認(rèn)為,，她公司這套模式之所以能成功,，主要?dú)w功于從這些資訊得到的演算法，以及演算法背后的資料科學(xué)家,。雷克聘用了數(shù)據(jù)科學(xué)家艾瑞克•科爾森（Eric Colson）擔(dān)任首席分析官,。科爾森曾任職于在線影片公司奈飛（Netflix）,，協(xié)助公司根據(jù)使用者先前的選片紀(jì)錄,，在畫面上跳出建議的影片清單。雷克表示：“艾瑞克是獨(dú)一無(wú)二的,�,！倍铱茽柹私猓麉f(xié)助建立的那套演算法奠定基礎(chǔ)，以提供Stitch Fix想要帶給顧客的價(jià)值,�,？茽柹f(shuō)：“我們做的不是銷售，而是找出關(guān)連性,�,！睋Q句話說(shuō)，要先讓顧客從Stitch Fix得到價(jià)值,，Stitch Fix才能從顧客得到價(jià)值,。同時(shí)，如果使用者表示想要試試新風(fēng)格,，造型師就知道可以跳出這位使用者平常的服裝舒適圈,，建議新的風(fēng)格和設(shè)計(jì)，進(jìn)一步為這位使用者量身打造定制化選項(xiàng),。 3.注意未成交的交易,。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買公司為他們精心挑選的fix里的任何一件服飾，Stitch Fix會(huì)想要知道原因,，或許是通過(guò)調(diào)查,、甚至是顧客特別留給造型師的意見(jiàn),，來(lái)了解顧客為何不買,。雷克表示：“真的沒(méi)想到顧客愿意向造型師提供這么多資訊�,！彼麄兲峁┑牟恢皇恰拔矣憛挆l紋”或是“我穿藍(lán)色不好看”之類的資訊,，而是全然坦誠(chéng)，像是減重的歷程,，甚至是早在通知家人之前,，就先告訴造型師她懷孕的消息�,！邦櫩驮敢夥窒磉@么多,，就覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)變得更高了�,！崩倏苏J(rèn)為,，顧客愿意提供這些資料和其他資料，StitchFix就有責(zé)任好好運(yùn)用,，讓下一次的fix更符合需求,。 4.建立完整的生態(tài)系統(tǒng)。除了服務(wù)顧客,，Stitch Fix還進(jìn)一步改變商業(yè)模式,，照顧另一個(gè)沒(méi)有獲得足夠關(guān)注的客戶群：造型師。雷克發(fā)現(xiàn)，許多造型師都希望工作時(shí)間更有彈性,，也希望能遠(yuǎn)程上班,。于是雷克創(chuàng)造出這樣的環(huán)境，讓這些造型師盡情發(fā)揮,。工時(shí)和上班地點(diǎn)都有彈性,，因此Stitch Fix有更多人才可供挑選，能找出最佳的造型師,；有些人雖然受過(guò)完整的教育及培訓(xùn),、也很有心想做好，但要不是有Stitch Fix提供這種機(jī)會(huì),，很可能無(wú)法進(jìn)入職場(chǎng),。雷克以其他公司做不到的方式來(lái)滿足造型師的需求，因此得以創(chuàng)造出更完整的生態(tài)系統(tǒng),，有助于公司永續(xù)成長(zhǎng),。像這樣由科技推動(dòng)的個(gè)人化服務(wù)，是不是只有喜歡嘗鮮的人會(huì)支持呢,？雷克認(rèn)為絕非如此,。Stitch Fix有許多顧客不見(jiàn)得熟悉科技，而是已經(jīng)受夠了一成不變,、無(wú)法滿足自己需求的購(gòu)物體驗(yàn),。像是美國(guó)大型零售商諾斯壯（Nordstrom）也已經(jīng)注意到這件事，最近買下了男性個(gè)人在線購(gòu)物網(wǎng)站Trunk Club,。隨著對(duì)定制化結(jié)合數(shù)字體驗(yàn)的需求增加,，零售商必須平衡藝術(shù)與科學(xué)、主觀與客觀（加上足夠的人味,，讓顧客感覺(jué)得到照顧）,，設(shè)法擴(kuò)大定制化的規(guī)模。本文作者：企業(yè)管理書籍 http://www.12reads.cn （原創(chuàng)編譯）,。本作品采用 ,，若非授權(quán)，轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)勿刪除文章作者信息及鏈接,，否則必將追究法律責(zé)任,。; 532 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《爸爸去哪兒》對(duì)零售店供應(yīng)商的營(yíng)銷啟示: 賣不動(dòng)到暢銷 2014-8-11 11:48; 《爸爸去哪兒》是 2103 年中國(guó)電視最為成功的節(jié)目，其節(jié)目主贊助商三九集團(tuán)通過(guò)合辦節(jié)目,，銷售以大幾個(gè)億的增長(zhǎng),，并且?guī)?dòng)企業(yè)品牌系列產(chǎn)品銷售。這一現(xiàn)象值得大小企業(yè)來(lái)共同研究,。《孫子兵法》曰：攻心為上,，其次伐交,，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中也同樣道理，如何贏得消費(fèi)者與客戶的信任是非常重要的,。《賣不動(dòng)到暢銷》孟慶亮認(rèn)為：對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō),，產(chǎn)品已經(jīng)渠道豐滿，主要在于不斷贏得消費(fèi)者的心,，對(duì)于中小企業(yè),，尤其是產(chǎn)品大量上柜階段，渠道正在開(kāi)發(fā),，主要還是要贏得終端客戶的心,。大企業(yè)與媒體合辦節(jié)目開(kāi)發(fā)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者相信這個(gè)企業(yè)與品牌,，目的就是贏得消費(fèi)者的心,，最后讓消費(fèi)者買單推動(dòng)產(chǎn)品銷售高增長(zhǎng)。加多寶與浙江衛(wèi)視合作《中國(guó)好聲音》及與其他衛(wèi)視合作很多節(jié)目,，不僅在換企業(yè)品牌時(shí)銷售沒(méi)有下降,，反而突破 200 億大關(guān)，成為中國(guó)第一大飲料,。三九感冒靈,，通過(guò)與湖南衛(wèi)視合辦《爸爸去哪兒》，讓無(wú)數(shù)家庭感動(dòng),，并且征服無(wú)數(shù)家庭的心,，讓三九系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)。立白洗衣粉與湖南衛(wèi)視合辦《我是歌手》,，讓立白品牌更加紅遍大江南北,，銷售也大幅攀升,。往前看,，蒙牛牽手湖南衛(wèi)視合辦《超級(jí)女聲》，讓蒙牛酸酸乳超速發(fā)展,，企業(yè)也發(fā)展很快,。當(dāng)然對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品與節(jié)目的受眾關(guān)系匹配也非常重要,，上面幾個(gè)企業(yè)的贊助是非常成功匹配的,。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們無(wú)法學(xué)習(xí)與模仿大企業(yè)上億到幾億投入來(lái)開(kāi)發(fā)消費(fèi)者,，就是上行業(yè)渠道媒體成本也是非常高的,，比如談醫(yī)藥保健品企業(yè)上《某某雜志》一年 12 期廣告最少 72 萬(wàn)元，而且不知道效果,，而且有時(shí)效性缺點(diǎn),，報(bào)紙就更加有時(shí)效性,，而且是一種非常強(qiáng)硬的硬廣告。如何影響行業(yè)人士重視你的企業(yè),，我認(rèn)為如何開(kāi)發(fā)一本客戶想要的東西,，而且沒(méi)有時(shí)效性的。從 2013 年起,，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥零售業(yè)在員工培訓(xùn)上非常缺乏營(yíng)業(yè)員的實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn),，也沒(méi)用幾家企業(yè)積累這方面的經(jīng)驗(yàn)，如果有幾家產(chǎn)品不相沖突的工業(yè)企業(yè)能夠提供這樣一本《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》給予藥店與店員,，我想大多數(shù)的藥店會(huì)非常愿意接受這樣一家企業(yè),，當(dāng)然也容易接受他的產(chǎn)品，同時(shí)工業(yè)企業(yè)在書里面巧妙的將產(chǎn)品的銷售以營(yíng)業(yè)員或者駐執(zhí)業(yè)藥師的名義說(shuō)出去,，當(dāng)然配上企業(yè)產(chǎn)品圖片,，這樣就對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)了，同時(shí)營(yíng)業(yè)員也容易記住產(chǎn)品,，不像硬廣告那樣讓人討厭,。當(dāng)然這本書也必須以公益為準(zhǔn)。當(dāng)工業(yè)的業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)客戶時(shí),，隨手送上一本這樣的書,，加上可以在書后面加上終端要的價(jià)值，比如藥店非常需要的“慢病管理服務(wù)及價(jià)值輸出活動(dòng)”,，大多數(shù)藥店都難以拒絕,。作者在 2013 年的試點(diǎn)中已經(jīng)在全國(guó)多個(gè)省份得到驗(yàn)證。如果我們能夠牽手多家不相沖突的連鎖藥店的供應(yīng)商來(lái)進(jìn)行合作,，大家都購(gòu)書當(dāng)禮品送給連鎖藥店,，單體藥房的老板及營(yíng)業(yè)員，我相信我們的客戶開(kāi)發(fā)會(huì)更加快,，銷售增長(zhǎng)也會(huì)更加快,。在物質(zhì)文明不斷增長(zhǎng)的今天，如何開(kāi)展特色精神營(yíng)銷才是關(guān)鍵的,。對(duì)于小企業(yè)重要,，對(duì)于大企業(yè)同樣重要。大部分制造企業(yè)有推廣基金,，為什么不將送貨送禮品改為連鎖及營(yíng)業(yè)員最喜歡的精神禮品呢,，這個(gè)不僅店員需要，連鎖企業(yè)老板及管理層也需要,？送魚不如送給釣魚的辦法,。目前第一版已經(jīng)有多家工業(yè)企業(yè)合作，《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》由當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、京東首發(fā),，目前第一版已經(jīng)基本銷售完畢,，是營(yíng)銷類新書熱銷榜多個(gè)單日榜、 7 日榜,、 30 日榜第一名,，從新書購(gòu)買分析來(lái)看，工廠購(gòu)買作為禮品送給終端及自己?jiǎn)T工看的多,，另外就是連鎖店老板團(tuán)購(gòu)給自己的店員看,。孟慶亮先生是孟子第 73 代孫，湖南湘潭人士,，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人,， 2010 年中國(guó)十佳咨詢師，孟慶亮品牌營(yíng)銷工作室創(chuàng)始人,。主要著作有“產(chǎn)業(yè)鏈品牌營(yíng)銷的三把鑰匙”——《賣不動(dòng)到暢銷》,、《拿好單開(kāi)好會(huì)》、《藥店導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)記錄》,。孟慶亮先生是中國(guó)少有的精通銷售,、管理、品牌全部系統(tǒng)的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派品牌營(yíng)銷專家,，經(jīng)歷從中國(guó)百?gòu)?qiáng)到世界百?gòu)?qiáng)企業(yè),，從基層到高層，是一個(gè)在多行業(yè),、多體制企業(yè)實(shí)戰(zhàn),、經(jīng)驗(yàn)極為豐富、敢于創(chuàng)新及善于整合的人,。孟慶亮先生杰出成就：創(chuàng)造了 70 萬(wàn)到 35 億的企業(yè)奇跡——太陽(yáng)石藥業(yè),；亞洲第一兒藥品牌——“好娃娃”的品牌教父；歐洲羊奶第一品牌“佳貝艾特”登陸中國(guó)市場(chǎng)的引路人,。孟慶亮個(gè)人價(jià)值觀：誠(chéng)信為本,、用愛(ài)做人，用心做事,。聯(lián)系： QQ ： 2673115409 ,，手機(jī)： 13087210017 ,，微信公眾號(hào)綁定手機(jī),，微信公眾訂閱號(hào)為：孟慶亮工作室（ mqlppyy ）; 1022 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

獨(dú)家：沃爾瑪計(jì)劃在印度再新開(kāi)50家現(xiàn)金自提貨店: 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2014-4-17 12:58; 國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì) 獨(dú)家報(bào)道：美國(guó)連鎖零售巨頭沃爾瑪計(jì)劃未來(lái)四到五年內(nèi)在印度再開(kāi) 50 家現(xiàn)金自提貨店或批發(fā)店。該連鎖集團(tuán)在印度目前有 20 家現(xiàn)金自提貨店,。其最近一家印度店于 2012 年年底在博帕爾開(kāi)業(yè),。沃爾瑪亞洲部總負(fù)責(zé)人普萊斯 (ScottPrice) 告訴商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)除了實(shí)體店外，該公公司還會(huì)在今年夏天嘗試印度電子商務(wù),。前期將采用 B2B 電子商務(wù)模式,，以迎合現(xiàn)金自提貨小店,。“首家試點(diǎn)店將在今年夏季啟動(dòng),�,！� 普萊斯說(shuō)道。沃爾瑪去年十月結(jié)束了與巴帝電信公司的合作,，并且決定單獨(dú)在該國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)獨(dú)立的業(yè)務(wù)模式,。由于這一計(jì)劃，該零售商啟動(dòng)了沃爾瑪印度公司 ,，這是一家在 1 月份注冊(cè)的新公司,。作為交易的一部分，沃爾瑪同意購(gòu)回巴帝電信 6 年來(lái)在批發(fā)業(yè)務(wù)的 50% 的股份,，巴帝曾經(jīng)運(yùn)營(yíng) 20 家最優(yōu)惠價(jià)現(xiàn)代批發(fā)賣場(chǎng)店,。同時(shí)，沃爾瑪還結(jié)束了同巴帝的輕松日（ EasyDay ）零售店的特許經(jīng)營(yíng)及供貨合作協(xié)議,。（國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)編譯,，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處）; 649 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

抓住消費(fèi)者的“心”: 銷路通 2014-1-23 09:58; 抓住消費(fèi)者的“心” 隨著快速消費(fèi)品行業(yè) 的發(fā)展，電子商務(wù)的全面普及,，已經(jīng)讓許多消費(fèi)者養(yǎng)成了實(shí)體店試穿,、網(wǎng)店下單的習(xí)慣。近期對(duì)全國(guó)1000名18-50歲有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷消費(fèi)者調(diào)研顯示,，整體上,，23%的被訪者表示自己總是或經(jīng)常會(huì)在網(wǎng)上看好商品，去實(shí)體店體驗(yàn),，然后網(wǎng)上下單,，50%的被訪者表示自己會(huì)經(jīng)常這么做。那么,，我們?cè)撊绾尾拍茏プ∠M(fèi)者的“心“呢,？我們應(yīng)該明白，消費(fèi)者的這種購(gòu)物行為使“實(shí)體店”的確受到“網(wǎng)店”不小沖擊,�,？墒菑牧硪环矫嬉舱f(shuō)明不管網(wǎng)購(gòu)普及程度多高，消費(fèi)者的“心”是希望獲得最真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)的購(gòu)物習(xí)慣未曾改變,，將來(lái)也永遠(yuǎn)不會(huì)改變,。“實(shí)體店”永遠(yuǎn)都不會(huì)被“網(wǎng)店”所替代,，更真實(shí),、更直接的產(chǎn)品體驗(yàn)是實(shí)體店會(huì)永遠(yuǎn)存在的最關(guān)鍵理由。許多人的購(gòu)物消費(fèi)是在“加入購(gòu)物車”,、“支付訂單”中度過(guò),，無(wú)論是衣服,、鞋子、數(shù)碼產(chǎn)品甚至米面,，在快遞送貨之前,，都只是電腦上的彩色像素而已�,？墒钱�(dāng)打開(kāi)層層包裝后,，卻發(fā)現(xiàn)東西并不是自己想要的。然而曾經(jīng)在商店購(gòu)物的時(shí)候,，買到的都是自己稱心如意的東西,。既然如此，現(xiàn)最重要任務(wù)就是在“體驗(yàn)”上大做文章,。一家時(shí)尚零售店抓住消費(fèi)者的心,，想出這樣的方法：照片實(shí)時(shí)顯示在零售店的晾衣架上，讓顧客逛店時(shí)可以實(shí)時(shí)感受到來(lái)自社交網(wǎng)絡(luò)的推薦信息,。這樣,，顧客在逛商場(chǎng)時(shí)就可以看到來(lái)自其他人的社會(huì)推薦和該產(chǎn)品在網(wǎng)上的流行度，進(jìn)而幫助他們更好的做出購(gòu)買決定,。抓住消費(fèi)者的心,，在未來(lái)的購(gòu)物中心里賣的將是"體驗(yàn)"，而不僅僅是商品,，這也是電商無(wú)法取代的,。原文出處:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1695.html; 500 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

FMCG企業(yè)應(yīng)該對(duì)終端POP有所認(rèn)識(shí): 銷路通 2013-12-25 10:31; POP廣告是許多廣告形式中的一種，它是英又Pointof Purchase Advertising的縮寫,，意為“購(gòu)買點(diǎn)廣告”,，簡(jiǎn)稱POP廣告。POP廣告的概念有廣義的和狹義的兩種：廣義的POP廣告的概念,，指凡是在商業(yè)空間,、購(gòu)買場(chǎng)所、零售商店的周圍,、內(nèi)部以及在商品陳設(shè)的地方所設(shè)置的廣告物,，都屬于POP廣告。如：商店的牌匾,、店面的裝滿和櫥窗,，店外懸掛的充氣廣告、條幅,，商店內(nèi)部的裝飾,、陳設(shè)、招貼廣告,、服務(wù)指示,，店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物，進(jìn)行的廣告表演,，以及廣播,、錄像電子廣告牌廣告等。狹義的POP廣告概念,，僅指在購(gòu)買場(chǎng)所和零售店內(nèi)部設(shè)置的展銷專柜以及在商品周圍懸掛,、擺放與陳設(shè)的可以促進(jìn)商品銷售的廣告媒體。　　POP廣告起源于美國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)和自助商店里的店頭廣告,。1939年,，美國(guó)POP廣告協(xié)會(huì)正式成立后，自此POP廣告獲得正式的地位,。　　30年代以后,，POP廣告在超級(jí)市場(chǎng)、連鎖店等自助式商店頻繁出觀,，于是逐漸為商界所重視,。60年代以后，超級(jí)市場(chǎng)這種自助式銷售方式由美國(guó)逐漸擴(kuò)展到世界各地,，所以POP廣告也隨之走向世界各地,。　　POP廣告只是一個(gè)稱謂，但是就其形式來(lái)看,，在我國(guó)古代,，酒店外面掛的酒葫蘆、酒旗,，飯店外面掛的幌子,，客棧外面懸掛的幡幟，或者藥店門口掛的藥葫蘆,、膏藥或畫的仁丹等等,，以及逢年過(guò)節(jié)和遇有喜慶之事的張燈結(jié)彩等，都可謂POP廣告的鼻祖,。　　POP廣告的功能　　1.新產(chǎn)品告知的功能　　幾乎大部分的POP廣告,，都屬于新產(chǎn)品的告知廣告。當(dāng)新產(chǎn)品出售之時(shí),，配合其他大眾宣傳媒體,，在銷售場(chǎng)所使用POP廣告進(jìn)行促銷活動(dòng)，可以吸引消費(fèi)者視線,，刺激其購(gòu)買欲望,。　　2.喚起消費(fèi)者潛在購(gòu)買意識(shí)的功能　　盡管各廠商已經(jīng)利用各種大眾傳播媒體，對(duì)于本企業(yè)或本產(chǎn)品進(jìn)行了廣泛地宣傳，但是有時(shí)當(dāng)消費(fèi)者步入商店時(shí),，已經(jīng)將其他的大眾傳播媒體的廣告內(nèi)容所遺忘,，此刻利用POP廣告在現(xiàn)場(chǎng)展示，可以喚起消費(fèi)者的潛在意識(shí),，重新憶起商品,，促成購(gòu)買行動(dòng)。　　3取代售貨員的功能　　POP廣告有“無(wú)聲的售貨員”和“最忠實(shí)的推銷員”的美名,。POP廣告經(jīng)常使用的環(huán)境是超市,，而超市中是自選購(gòu)買方式，在超市中,，當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)諸多商品而無(wú)從下手時(shí),，擺放在商品周圍的一則杰出的POP廣告，忠實(shí)地,、不斷地向消費(fèi)者提供商品信息,，可以起到吸引消費(fèi)者促成其購(gòu)買決心的作用。　　4．創(chuàng)造銷售氣氛的功能　　利用POP廣告強(qiáng)烈的色彩,、美麗的圖案,、突出的造型、幽默的動(dòng)作,、準(zhǔn)確而生動(dòng)的廣告語(yǔ)言,，可以創(chuàng)造強(qiáng)烈的銷售氣氛，吸引消費(fèi)者的視線,，促成其購(gòu)買沖動(dòng),。　　5.提升企業(yè)形象的功能　　現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的一些企業(yè),，不僅注意提高產(chǎn)品的知名度,，同時(shí)也很注重企業(yè)的形象的宣傳。POP廣告同其他廣告一樣,，在銷售環(huán)境中可以起到樹(shù)立和提升企業(yè)形象,，進(jìn)而保持與消費(fèi)者的良好關(guān)系的作用。　　POP廣告的分類　　POP廣告的種類繁多,，分類方法各異,。如果從使用功能上分類，POP廣告大至可分為以下四類：　　1．懸掛式POP廣告,；　　2．商品的價(jià)目卡,、展示卡式POP廣告；　　3．與商品結(jié)合式POP廣告,；　　4．大型臺(tái)架式POP廣告,。　　POP廣告的發(fā)展趨勢(shì) 　　近年來(lái),，POP廣告呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢(shì)：　　1.系列POP廣告　　為了有效地配合促銷活動(dòng)，在短期內(nèi)形成一個(gè)強(qiáng)勁的銷售氣氛,，單一的POP廣告已經(jīng)不能勝任,，為此，多種類型的系列POP廣告媒介同時(shí)使用,，可以使?fàn)I業(yè)額急速升高,，所以,，現(xiàn)在POP廣告已從單一向系列發(fā)展,。盡管我國(guó)的POP廣告尚處于初級(jí)階段，但是我們?nèi)詰?yīng)該注意這一特點(diǎn),。　　2新技術(shù)的吸收與綜合　　隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,，新技術(shù)、新工藝,、新材料不斷涌現(xiàn),，將聲、光,、電,、激光、電腦,、自動(dòng)控制等技術(shù)與POP廣告相結(jié)合,，產(chǎn)生一批全新的POP廣告形式。運(yùn)用高科技技術(shù)制作POP廣告,，雖然成本較高,，但是其效果卻是普通POP廣告所無(wú)法比擬的。　　3．手繪式POP廣告　　手繪式POP廣告,，顧名思義,，以手繪的辦法來(lái)去制作POP廣告。制作POP廣告的方法很多,，大致可分為手繪的和機(jī)械處理的兩種,。60年代以后，日本以超級(jí)市場(chǎng)為中心,，開(kāi)始大量應(yīng)用手繪式POP廣告來(lái)標(biāo)本商品的品名與價(jià)格,。麥克筆的出現(xiàn)與應(yīng)用，更促使手繪式POP廣告的發(fā)展,，并傳向其他國(guó)家,。　　手繪式POP廣告是商場(chǎng)內(nèi)POP廣告的一種，它不需花費(fèi)太多制作經(jīng)費(fèi),，不需精美的印刷加工,，只需少許創(chuàng)意和一些簡(jiǎn)單的工具，就可以隨手繪寫出漂亮的POP廣告。其特點(diǎn)是可以迅速提供商品情報(bào),，與顧客溝通情感,，其效果有時(shí)會(huì)超過(guò)機(jī)械制作的POP廣告。快速消費(fèi)品（ FMCG ）行業(yè)咨詢文章來(lái)源:http://www.xiaolutong.com.cn/news/html/1021.html; 523 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

單仁：馬云們憑啥能擊敗王健林們: 李麗兒 2013-6-20 11:56; 　　在電商大戰(zhàn)中,，消費(fèi)者是實(shí)實(shí)在在得到了實(shí)惠,，還是被商家忽悠了? 　　2013年和2014年是電商的決戰(zhàn)之年，不是你死就是我活是危言聳聽(tīng)? 　　京東從北京開(kāi)始一天四送,，為什么? 　　自己不建平臺(tái),，利用別人的平臺(tái)不行么? 　　電商為什么就能擊敗傳統(tǒng)零售商?! 　　N年后，地面的零售店會(huì)消失,，是真的嗎? 　　今年的618電商大戰(zhàn)依然還是吸引了很多人的眼球,。18日一大早去央視做客直播，一個(gè)編導(dǎo)女孩一邊在刷網(wǎng)購(gòu)頁(yè)面,，一邊和同事感嘆“呀,，手機(jī)賣到了這個(gè)價(jià)位。我正想買個(gè)小電扇……” 　　這幾天跟騰訊微博網(wǎng)友交流,，看到了很多有意思的提問(wèn),，當(dāng)然，也有對(duì)我觀點(diǎn)的挑戰(zhàn),，都非常有火花,。　　雖說(shuō)有一部分消費(fèi)者、電商以及供應(yīng)商對(duì)價(jià)格戰(zhàn)有所質(zhì)疑,，但我認(rèn)為,，價(jià)格戰(zhàn)未來(lái)還是會(huì)繼續(xù)打下去，因?yàn)閹状箅娚唐脚_(tái)從中獲利,。比如天貓一向只給商家提供“戰(zhàn)場(chǎng)”,，坐收廣告等收益。京東,、蘇寧易購(gòu),、易迅現(xiàn)在也都是開(kāi)放平臺(tái)也同樣獲益。　　而消費(fèi)者也不必糾結(jié)于是否被忽悠,。商家肯定是有優(yōu)惠的,，但有句話說(shuō)，商場(chǎng)里面只有買錯(cuò)的沒(méi)有賣錯(cuò)的,，殺價(jià)的只是不到1%的品種,，用這些品種來(lái)吸引眼球和關(guān)注，但還有99%的品種,，一定會(huì)有利潤(rùn),。從損失的營(yíng)業(yè)額和獲得的媒體關(guān)注帶來(lái)的廣告效應(yīng)來(lái)說(shuō),，電商一定是贏家。　　可以看到,，電商大戰(zhàn)經(jīng)過(guò)多輪洗禮后,，正在向更深更廣的方向發(fā)展。　　以往數(shù)的出來(lái)的幾家巨頭“三國(guó)殺”那是老黃歷了,。今天的大決戰(zhàn),，所有算得上名號(hào)的都參與了，真正的“多國(guó)殺”,，因?yàn)�,，這次大戰(zhàn)之后要重新排“江湖”座次的。　　到2013年末,，網(wǎng)絡(luò)零售占社會(huì)商品零售總額將會(huì)由目前的9%上升到17%左右,，接近20%這一事物發(fā)展的爆發(fā)點(diǎn),。所以我預(yù)計(jì),，今明兩年將是網(wǎng)絡(luò)零售大爆發(fā)臨界點(diǎn)的年份，是電商的決戰(zhàn)之年,，更多的新顧客在以更快的速度卷入網(wǎng)購(gòu),。而因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)“贏家通吃”的生存法則，面對(duì)著即將爆發(fā)性增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額,，各路電商誰(shuí)也不敢怠慢,，誰(shuí)也不敢落后。參與者將在今明兩年電商市場(chǎng)中擁有一席之地,，分享今年從9%到17%的增量市場(chǎng),。未能勝出者將逐漸淡出消費(fèi)者視線。這是一場(chǎng)實(shí)際意義的“淮海戰(zhàn)役”,，不是你死就是我活的,。　　可以想見(jiàn)，2013年下半年將由天貓主導(dǎo)的新一輪大戰(zhàn),，所有電商同樣不敢缺席,。即使如老大天貓，也不敢怠慢,，不敢按部就班的準(zhǔn)備這屆“雙十一”大促,。　　我們更要看到的是，2013電商大戰(zhàn)的背后是網(wǎng)絡(luò)零售對(duì)傳統(tǒng)零售的集體絞殺,。　　說(shuō)到電商,，真正銷售額的空間并不是熱熱鬧鬧的線上零售部分，更多的在B2B和B2C的網(wǎng)絡(luò)交易部分,，那才是電子商務(wù)的主流,。熱鬧的電商大戰(zhàn)只是大海上的波浪而已,，真正有價(jià)值的財(cái)富在海面以下。　　今天的網(wǎng)絡(luò)零售轟轟烈烈的大戰(zhàn)只是傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的局部戰(zhàn)爭(zhēng),。網(wǎng)絡(luò)零售只是傳統(tǒng)行業(yè)和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的一種形式而已,。今天電商們以價(jià)格戰(zhàn)吸引眼球，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)零售商本身就是一個(gè)集體,，當(dāng)集中攻擊傳統(tǒng)零售,，目的是借機(jī)推動(dòng)整個(gè)社會(huì)零售業(yè)態(tài)向零售電商的業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變的過(guò)程。　　整個(gè)社會(huì)對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí),，不能只是停留在熱火朝天的網(wǎng)絡(luò)零售部分,。在火熱的“電商大戰(zhàn)”背后，所有傳統(tǒng)企業(yè)都必須和信息時(shí)代結(jié)合,。電子商務(wù)是什么?不是一個(gè)產(chǎn)業(yè),、不是一個(gè)行業(yè)、更不是一個(gè)專業(yè),，而是所有企業(yè)在信息時(shí)代的一種經(jīng)營(yíng)方式,。　　從國(guó)際上來(lái)看，電商是從美國(guó)開(kāi)始,，中國(guó)B2C,，網(wǎng)絡(luò)零售額現(xiàn)在不如美國(guó)，但每年的增長(zhǎng)速度超過(guò)美國(guó),，線上B2B交易額全面超過(guò)了美國(guó)和歐洲,。美國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售占社會(huì)商品零售總額只有10%多點(diǎn)，當(dāng)然線下店鋪還有生意,，如果占20%,、30%、50%這只要幾年時(shí)間,。　　從零售業(yè)本身來(lái)說(shuō),，過(guò)去賣場(chǎng)渠道為王的時(shí)代會(huì)遇到巨大的挑戰(zhàn)。這些過(guò)去的渠道大佬們想自建平臺(tái),，已經(jīng)失去了機(jī)會(huì),。從線下到線上的轉(zhuǎn)變，是基因突變,，能轉(zhuǎn)型成功不容易,，蘇寧、銀泰醒悟比較早,，有一線生機(jī),。其他的線下零售商呢?他們必須尋找自己的網(wǎng)絡(luò)同盟，打通線上和線下,。　　電商大戰(zhàn)是電子商務(wù)和傳統(tǒng)零售業(yè)的一次線上線下的大PK,，到13年末,，網(wǎng)絡(luò)零售占社會(huì)商品零售總額將會(huì)上升到17%左右，20%是羊群效應(yīng)的爆發(fā)點(diǎn),。一路高歌猛進(jìn)的電子商務(wù)發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)構(gòu)成的威脅越來(lái)越明顯,。大量地面的零售商家如果不懂得和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，不懂得用現(xiàn)有的店鋪資源去抓住消費(fèi)者,，那么一定會(huì)消失,。地面店的零售業(yè)態(tài)不會(huì)消失，但會(huì)逐漸轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)店,，大量的零售商家會(huì)死掉,。　　再來(lái)談?wù)剛鹘y(tǒng)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型方式，有人說(shuō)自己不建平臺(tái),，用別人的平臺(tái)?那是要交買路錢的,，親!收慣了別人的買路錢的，馬上交錢給別人,，很難的! 　　有人說(shuō)我們傳統(tǒng)零售在某些領(lǐng)域比如農(nóng)產(chǎn)品(行情,資金,股吧,問(wèn)診)有優(yōu)勢(shì),，那您可以看看京東一天四送是在干什么?是在為蔬菜、水果,、海鮮等等的在線銷售做準(zhǔn)備,。　　馬云和王健林去年那個(gè)關(guān)于“電商是否取代傳統(tǒng)店鋪經(jīng)營(yíng)”的賭約，估計(jì)馬云會(huì)贏,，但實(shí)際上，他們都會(huì)是贏家,，馬云的賭是網(wǎng)絡(luò)交易比例超過(guò)50%,，王健林的賭是大部分的服務(wù)要線下交付�,！咀髡撸貉胍曍�(cái)經(jīng)評(píng)論員,、中國(guó)電子商務(wù)專家單仁】; 個(gè)人分類: 單仁動(dòng)態(tài)|897 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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