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尋找會(huì)做生意的老板: 世界很大 2017-3-14 08:49; 我們公司與許多廠家和做,，專業(yè)生產(chǎn)銷售各種型號(hào)各種價(jià)位的，電子產(chǎn)品，比如空氣凈化器，榨汁機(jī),，歡迎各位老板詳談。微信zy790314524, qq790314524; 469 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

走在營銷的路上: 王錄強(qiáng) 2016-3-14 09:33; 最初選擇營銷專業(yè)的時(shí)候，是因?yàn)樽约旱募彝l件比較差,，而自己卻一心想改變自己和家庭的狀況，認(rèn)為最好的辦法就是做業(yè)務(wù)或是做生意,，那么營銷專業(yè)便成為了首選,。畢業(yè)以后就開始了跑業(yè)務(wù)的工作，認(rèn)為這樣是最好最快的賺錢方法,。誰知道,，在銷售的道路上也并非是一凡風(fēng)順。剛開始找工作時(shí),，認(rèn)為自己是營銷專業(yè)畢業(yè)的,，找份業(yè)務(wù)工作是很簡單的事，跑業(yè)務(wù)也自然是不在話下,，有營銷知識(shí)嘛,，做就做吧。當(dāng)找到工作時(shí),，才知道,，做業(yè)務(wù)并非象在專業(yè)課上學(xué)的那樣美好那樣順利成章！第一次出去跑業(yè)務(wù)時(shí),，不知道怎么去找客戶,，見到客戶時(shí)也不知道該說些什么話，怎樣來價(jià)紹自己以及自己所銷售的產(chǎn)品,，當(dāng)時(shí)的心里別提有多急張了,，甚至有點(diǎn)兒害怕跑業(yè)務(wù)�,？墒菦]辦法,，既然選擇了這份工作，要想賺錢,，就必須跑下去,，萬事開頭難嘛！多想跟著一個(gè)人一起去跑,，跟著別人去學(xué)一學(xué),，或者是一種心理需要，有人一起就膽子大,，就敢說敢跑了,，可是,，沒有來幫助。這樣,，跑了一天業(yè)務(wù)回到公司交待完工作后就到宿舍里自己對(duì)著鏡子來練習(xí),，說什么話先寫出來，然后對(duì)著鏡子來說,，看著鏡子里面的自己說話時(shí)的表情怎樣才好看,，動(dòng)作怎樣來做才合理，怎樣微笑,，等等各種動(dòng)作都對(duì)著鏡子來玩成,，自己感覺著可以才停下來。當(dāng)時(shí)是跑針車配件的,，就是制衣等用的工業(yè)縫紉機(jī)機(jī)上的配件,，公司是珠海冠興針車公司，在國內(nèi)針車行業(yè)排名第二,。這樣在開始跑時(shí)自己選擇的對(duì)象是針車行和制衣廠,。先跑針車行，因?yàn)榈昝婧米鲂�,，以此來鍛煉自己的業(yè)務(wù)水平,。到店里見到老板時(shí)說的第一句話，我當(dāng)時(shí)是想了好久的,，也想了好多來選：“老板,，你好。我是冠興公司的,，我公司產(chǎn)品齊全,，可以給您提供各種配件�,！边€有就是以冠興特有的產(chǎn)品來吸引客戶,，以點(diǎn)帶面，“老板,，你好,，給你介紹一種新產(chǎn)品”“老板，你好,，給你介紹一種賺錢的產(chǎn)品”等,，總之是對(duì)著鏡子來磨練自己,，第二天去見客戶的時(shí)候就按照想好的那些來說,，來做，這樣很快就見了效果,，不少客人都找我拿貨,，心里好高興,，對(duì)自己也有了信心，膽子也大了,，反而是喜歡一個(gè)人出去跑業(yè)務(wù)了,，感覺好開心。跑工廠和跑店有很大的區(qū)別,，自己在跑店的同時(shí)也在想跑廠的方法,，也總在學(xué)習(xí)別人的方法，經(jīng)常會(huì)碰到一些和自己一樣跑業(yè)務(wù)的人,，和他們一起聊聊,，相互介紹一下方法等。剛開始跑工廠時(shí),，真是才叫跑業(yè)務(wù),，每到一個(gè)工業(yè)區(qū)，會(huì)全部把這個(gè)工業(yè)區(qū)跑遍,，見到制衣廠就去發(fā)資料,，向保安打聽一下負(fù)責(zé)人等。每天都要走很多的路,，好辛苦,，唯一的感覺就是很廢鞋子，一雙只能穿兩月左右,。這樣的效果不太好,，只有幾家把資料轉(zhuǎn)了進(jìn)去，打電話要貨的,，其他的都沒反應(yīng),。就想別的辦法，找電話先打電話找人,，然后再去拜訪,。可是打電話時(shí)很多廠是找不到人的,，電話到了前臺(tái)就被拒絕了,，就開始想辦法來繞過前臺(tái)，想了很多方法,，全是說謊的話,。這樣發(fā)現(xiàn)電話營銷也是有技巧的，否則就不會(huì)成功,。見到了負(fù)責(zé)人,，才等于成功了一半，那一半是怎樣才能讓客人拿貨,，靠什么話來說服他,，什么方法來說服他等,，感覺做銷售真是太鍛煉人了，學(xué)無止境,，永無盡頭,。經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉，比開始跑業(yè)務(wù)時(shí)好了很多,，不再怕了,，也不夫落了，經(jīng)受住了很多了的打擊知失敗,，心理成熟了,，對(duì)自己也充滿了信心，永不放棄,。現(xiàn)在做業(yè)務(wù)也有一年了,，做過不少行業(yè)的業(yè)務(wù)，有小家電,，有五金產(chǎn)品,，雖然每種產(chǎn)品不同，但營銷的很多方法是可以通用的,，所以對(duì)我來說也是比較順手的,。可是,，現(xiàn)在想來,，但憑營銷的知識(shí)想把業(yè)務(wù)做好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有技術(shù),，要有對(duì)產(chǎn)品行業(yè)的知識(shí)或者一種特長,，再加上營銷知識(shí)才能把業(yè)務(wù)做的更好，才能有更好的發(fā)展,。營銷是一門技術(shù),，也是一種職業(yè)。在營銷的路上走,，沒有終點(diǎn),，也沒有別人鋪好的路來走，前面的路只有靠自己來走,，創(chuàng)的創(chuàng)新與學(xué)習(xí),！; 1676 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

傳統(tǒng)節(jié)日如何給客戶送禮: 思動(dòng)營銷 2015-9-10 11:01; 再過十幾天就是一年一度的中秋佳節(jié)了，在這合家團(tuán)聚,、普天同慶的日子里恐怕也只有營銷從業(yè)者最為頭疼了,，因?yàn)橛忠投Y了！在中國做生意逢年過節(jié)禮尚往來,，已經(jīng)成為中國式生意默認(rèn)的規(guī)則,。送禮，說大可大說小也小,，玩的好小禮造就大客情,，玩不好送再厚的禮也會(huì)弄巧成拙。今天石頭哥就和大家聊聊傳統(tǒng)節(jié)日期間應(yīng)該如何給客戶送禮：一,、給誰送,？很多朋友一提到送禮馬上想到的送什么，花多少錢合適,。,。。,。其實(shí)石頭哥倒覺得在送禮之前首先要做的是拉一份清單,，把需要打點(diǎn)的人一一列出。詳細(xì)的清單既可以讓銷售人員對(duì)要送禮人的情況一目了然又可以避免疏忽遺漏,。一份詳細(xì)的清單中應(yīng)該包括如下幾項(xiàng)細(xì)目： 1,、客戶名稱：必要列明項(xiàng)； 2,、客戶狀態(tài)：將客戶按目標(biāo),、已成交、老客戶三個(gè)狀態(tài)進(jìn)行劃分便于銷售人員針對(duì)客戶當(dāng)下狀態(tài)進(jìn)行禮品價(jià)格和數(shù)量的衡量,； 3,、受禮人：必要列明項(xiàng)； 4,、職務(wù)：必要列明項(xiàng),； 5、性別：性別不同對(duì)于禮品的喜好也會(huì)有區(qū)別的,； 6,、年齡：年齡差異也會(huì)影響對(duì)禮品的喜好； 7,、婚否：對(duì)于已婚人士在禮品選擇上完合可以多一種選擇方向,；（注意：女性銷售人員盡量不要給已婚女士的老公送禮） 8、有無子女：可以給孩子送禮 9,、興趣/愛好：針對(duì)興趣愛好選擇禮品 10,、最近家中有沒有什么事情發(fā)生（好事）：比如客戶喜得貴子，我們就可以送嬰兒背帶,； 11,、銷售中的作用：大部分銷售人員都習(xí)慣向客戶的高層或決策者送禮，往往容易忽略對(duì)其它與銷售相關(guān)聯(lián)人員的客情維護(hù),。與那些目標(biāo)和剛成交的客戶中相關(guān)人員的借機(jī)進(jìn)行情感交流也是必須要做的,。特別是向組織型客戶進(jìn)行銷售的朋友更要注意,，因?yàn)閺膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分析中我們發(fā)現(xiàn)很多失敗的銷售往往是由于忽略了小鬼。 12,、預(yù)算：現(xiàn)實(shí)中有可能公司提供給銷售人員的支持不夠,，這就需要我們自己適當(dāng)?shù)靥忘c(diǎn)腰包。（如果你自己都不想掏腰包的話,，我覺得你還是別做銷售了）對(duì)于基層人員來說工資不高又要自己掏腰包肯定需要精打細(xì)算省著點(diǎn),，做一份預(yù)算就非常有必要了。二,、送什么,？石頭哥在這里不會(huì)向大家傳授如何選擇禮品、貴重與否,、金額的大小,，因?yàn)檫@不是重點(diǎn)更不是解決問題的根本。朋友們都聽過一句話,，銷售就是銷售自己,。但問題是銷售自己什么呢？一個(gè)字：心,！對(duì)于任何一位客戶來說,，“稱心如意”的禮品才是最好的禮品。所以給客戶送禮的關(guān)鍵是用心,！正在閱讀本文的朋友可以問問自己,，上面提到的那些內(nèi)容你都回答出來嗎？如果你能對(duì)答如流,，那么送什么的問題自然迎刃而解,；反之，則說明你對(duì)客戶用過心還不夠,。對(duì)客戶不用心或用心不夠的銷售人員,，客戶又怎么可能對(duì)你動(dòng)情呢？三,、何時(shí)送,？結(jié)過婚的朋友都有這樣的體會(huì)，婚禮當(dāng)天會(huì)集中收到大量紅包,，晚上到洞房做的第一件事是什么呢,？當(dāng)然是打開紅包看看哪個(gè)多哪個(gè)少，發(fā)現(xiàn)給的少的紅包兩口子還要玩命回憶一下是誰這么小氣,。為什么會(huì)這樣呢,？從心理心的角度來講，人在某一時(shí)段集中面對(duì)相同的事物時(shí)肯定會(huì)進(jìn)行衡量與比較。越臨近節(jié)日送禮的人越多,，受禮一方肯定會(huì)不自覺的看看誰送的多,、哪個(gè)禮品好，這是人潛意識(shí)導(dǎo)致的行為,。因此如果你口袋能力不足,，就盡量避免在集中時(shí)期去送禮；實(shí)在不能避開的話,，可以選擇送出非常規(guī)性的禮品。月餅是中秋節(jié)常規(guī)性的禮品,，集中時(shí)段送月餅很難起到很好的效果,，除非你的月餅相當(dāng)有逼格。四,、送禮中的小技巧技巧1：一份公,、一份私石頭哥當(dāng)初給重點(diǎn)客戶送禮時(shí)，一般都會(huì)準(zhǔn)備兩份禮品：一份是公,、一份是私,。私人禮品非常重要，因?yàn)樗砹宋覀€(gè)人對(duì)客戶的心意,。我會(huì)依據(jù)8910來挑選禮品,，由于是個(gè)人心意禮可以輕，但一定是最花費(fèi)心思的,；技巧2：兩份禮品,，分兩次送想進(jìn)一步讓客戶意識(shí)到你對(duì)他極其重視，我們可以采取兩份禮品分兩次送的辦法,。完全可以通過增加送禮的頻率得到出其不意的效果,，就算你的禮品價(jià)值不高，從送禮頻率上就可以完全擊敗你的競爭對(duì)手,；技巧3：提前準(zhǔn)備好說辭我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人很會(huì)說話,，也許他送的禮很一般反而客戶卻很高興，為什么呢,？因?yàn)檫@一切都是提前準(zhǔn)備好的,。在這里石頭哥為大家提供一套簡單實(shí)用的說辭框架： 1、稱謂/敬語 2,、為什么送禮（目的） 3,、關(guān)于禮品情況（故事） 4、禮品能解決受禮者什么問題（好處） 5,、表達(dá)期望（意愿）技巧4：不要臨時(shí)抱佛腳送禮絕對(duì)是銷售人員與客戶拉近關(guān)系的重要方法之一,，既然如此重要我們肯定要提前著手多多準(zhǔn)備。因此希望朋友們不要臨時(shí)抱佛腳，等到事已臨頭一切都晚了,。最后想叮囑各位的是,，如果銷售人員僅僅想指望一年兩、三次的節(jié)日送禮就搞定客戶的話恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,�,？颓槭切枰L期花費(fèi)時(shí)間和心思來經(jīng)營的，只有平時(shí)多多留心,、偶爾送個(gè)小禮,，等到年節(jié)再弄個(gè)錦上添花才能達(dá)到最佳的效果。 -----轉(zhuǎn)載請注明作者：石頭哥談營銷謝謝,！------; 個(gè)人分類: 銷售實(shí)戰(zhàn)|6564 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商如何選對(duì)合作廠家: 熱度 2 陳小龍營銷診斷 2015-3-26 15:14; 在大量的營銷實(shí)踐中,，筆者除幫助制造商取得市場成功之外，還幫助經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)新一輪的經(jīng)銷商洗牌式的市場競爭,，調(diào)味品經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)新一輪洗牌,？調(diào)味品的經(jīng)銷渠道，正在靜悄悄地發(fā)生著極大的改變,，與前幾輪拼資金,，比實(shí)力的優(yōu)勝劣汰不同，新的競爭已經(jīng)不再是資金,、客情,、品牌方面的競爭，而更多的是經(jīng)銷商戰(zhàn)略層面的競爭,。如何取得暢銷品的經(jīng)銷權(quán) 經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了好產(chǎn)品,，如何拿到如何拿到理想品牌的經(jīng)銷權(quán)呢？就像精明女孩的話題《如何嫁個(gè)有錢人,？》毫無疑問,，只要追隨有實(shí)力的廠家，拿到代理權(quán)或是經(jīng)銷商,，就不用擔(dān)心富不了,，那么，如何來吸引廠家對(duì)自己的注意呢,？這里來講幾個(gè)我熟悉的案例,。廣東清遠(yuǎn)的英德市，在這個(gè)粵北小縣城里,，有一家九九商店,，老板原來是一所學(xué)校的老師，轉(zhuǎn)行做生意沒幾年,，就就把這個(gè)十幾平米的小商店,，轉(zhuǎn)變成為當(dāng)?shù)刈钣袧摿Φ慕?jīng)銷商,，還取得了多家著名品牌的經(jīng)銷權(quán)，原因是什么呢,？這位老板非�,？蟿�(dòng)腦筋，一個(gè)小商店,，再怎么發(fā)展,，生意也大不了，要做大,，還得成為經(jīng)銷商,，想一想廠家最喜歡哪一類經(jīng)銷商？就是最有能力,，又最聽話的經(jīng)銷商,。他先是取得了一個(gè)小產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，之后,，就開始強(qiáng)化管理,，也做出形象,。他率先定立了一整套規(guī)章制度,，并全部掛在店里的墻上——這樣廠家來了也會(huì)看得到，這個(gè)制度小到去下面縣市鋪市打電話都有規(guī)定,，電話費(fèi)不是按月發(fā)按定額發(fā),，而是實(shí)際發(fā)生多少，打出清單,，全額報(bào)銷,。營業(yè)、倉庫,、財(cái)務(wù)每個(gè)部門都有制度,，并認(rèn)真執(zhí)行。他還購買了一些營銷書籍發(fā)給大家看,，每天黑板上寫清楚,，所有員工去哪里，做什么,，完成什么任務(wù),，所以他沒用幾年的時(shí)間就從一個(gè)士多店小賣部發(fā)展成一個(gè)擁有好幾個(gè)大品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，而且目前還在以令同城經(jīng)銷商吃驚的快速度向前發(fā)展,，市場網(wǎng)絡(luò)一天天大起來,，車輛也多起來，倉庫也越租越大,，生意額越做越大,。他喜歡看書看報(bào)，得來營銷方面的知識(shí)，與廠家的銷售人員有很多共同的語言,，能形成共鳴,，并且有成功案例，成功推開了一兩個(gè)品牌,，所以他也成了搶手貨,。他知道發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的重要性；他不輕易接品牌過來做,，尤其是競爭性的品牌,，一律不接，保持對(duì)現(xiàn)有品牌的忠誠度,，這樣的經(jīng)銷商是很不錯(cuò)的,，努力在業(yè)內(nèi)建立起一個(gè)好的口碑。精明的調(diào)味品經(jīng)銷商都是這樣做的： # 利用朋友關(guān)系也能得到理權(quán),。很多人是用朋友關(guān)系拿到代理人權(quán)的,，雙方比較信任，合作起來很愉快,。 # 盡一切可能建立完善的批零網(wǎng)絡(luò),。 # 區(qū)域經(jīng)銷商最大的價(jià)值便是自己配送的能力，有訂單通夠滿足到市場的需求,； # 尊重每個(gè)上門來做推銷的業(yè)務(wù)人員,，多與他們交朋友。他們往往做過不少地區(qū),，知道同業(yè)在其它地區(qū)什么產(chǎn)品銷售得好,， # 多看專業(yè)雜志，從上面得知信息,。河北保定有一個(gè)經(jīng)銷商,，長年定了《中國食品報(bào)》，他從上面得知一個(gè)消息,，冰牛奶可會(huì)好賣,，所以他大膽進(jìn)貨，很快銷售一空,，初戰(zhàn)告捷之后,，找到廣東中山，找這個(gè)冰牛奶生產(chǎn)企業(yè)談代理權(quán)問題,，終于拿到一家企業(yè)的代理權(quán),，很快就把生意做紅火了。如何判別有實(shí)力的廠家沒有廠家的支持,，經(jīng)銷商自己要操作好一個(gè)產(chǎn)品,，困難是很大的,。這里又有一個(gè)新的問題產(chǎn)生：如何判別有實(shí)力的廠家呢？一般而言,，在有實(shí)力的廠家找自己之前,，自己的實(shí)力也要足夠，首先是資金實(shí)力,；二是銷售網(wǎng)絡(luò),；三是商譽(yù)；四是思維,。這四點(diǎn)自身的條件,，往往并不是有先后順序的，有時(shí)候,，條件并沒有人家好,，可是自己的思維、熱情足夠,，也是可以爭取到經(jīng)銷權(quán),。廣交天下朋友，尤其是同一個(gè)圈子里面的朋友,，互通信息,，同行是冤家，也是一家,，與人交好,，互通有無,，相互炒貨,。利用經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)、糖酒會(huì),、行業(yè)展會(huì)的時(shí)機(jī)擴(kuò)大交際面,。有很多機(jī)會(huì)可以帶給你機(jī)會(huì)，一個(gè)是通過廠家的經(jīng)銷商會(huì)議,。一些經(jīng)銷商去廠家那里開會(huì),，往往是去大吃大喝，去享受幾天,，結(jié)果傷了身體,，時(shí)間也給浪費(fèi)掉了。而另外一些經(jīng)銷商利用這個(gè)機(jī)會(huì),，主動(dòng)出擊,，利用各種機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)天南地北的各路同行和朋友，真誠地請教他們,，相互交流,。由于大家做生意不在一個(gè)地方,，不會(huì)形成競爭，所以大多數(shù)經(jīng)銷商還是愿意相互交流的,。在這個(gè)交流的過程之中,，經(jīng)銷商可以了解到其它自己沒有經(jīng)營過的產(chǎn)品在全國其它地方的銷售情況，回去之后就主動(dòng)與廠家聯(lián)系,。一個(gè)企業(yè)是不是有實(shí)力,，這個(gè)可以從他用什么人、那里入手,、這個(gè)產(chǎn)品是否出名,、是否是區(qū)域名牌、在其它地方銷售情況如何,、市場控制能力如何,、管理能力如何、是不是有很好的利潤空間,、合理的利潤,；是不是有較強(qiáng)的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；一個(gè)是業(yè)內(nèi)會(huì)議,，如糖酒會(huì),；名牌產(chǎn)品很少參加糖酒會(huì)，可是這對(duì)于經(jīng)銷商來講并不是壞事,，因?yàn)�,，可以通過這個(gè)機(jī)會(huì)，認(rèn)識(shí)一些新的企業(yè),，新的產(chǎn)品,，新的銷售思路，一些新的朋友,，短短的幾天,，收獲是不小的。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|1380 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

政府與企業(yè)：精神戀愛還是“上床”,？: 終端營銷法則 2015-3-24 15:37; 什么是資本社會(huì)化？就是除了你自己的錢,，你要不要用別人的錢,？比如，進(jìn)行項(xiàng)目合作就會(huì)有別的股東,，別的股東究竟選什么樣的股東,，是國企還是民企,，是私人的錢還是上市公司的錢？公司要上市,，究竟要發(fā)多少股票給別人,？等等。你做生意,，當(dāng)自己的錢不夠的時(shí)候,，你就開始找別人，這時(shí)候這些問題就出現(xiàn)了,。就像人一樣,，你一個(gè)人過簡單，當(dāng)你開始找對(duì)象的時(shí)候,，所有的問題就都出來了,。只要你開始和人打交道，就會(huì)有故事,；只要你的錢和別人的錢碰到一起,，哪怕是稍微碰一碰，所有的事情就開始不同,。在資本社會(huì)化時(shí),，你可能碰到三個(gè)方面的問題。第一方面的問題,，和國企的關(guān)系,，也就是你要不要用國有資本的錢。我有個(gè)朋友跟我說,，千萬別碰國有企業(yè),，忒麻煩。但是,，也有另外一些人,，他們就非要找國企,。我認(rèn)為,，民營企業(yè)和國企的關(guān)系無非涉及三個(gè)方面。一是和政策環(huán)境,、法律的關(guān)系,。國有資本有制度支持，有超經(jīng)濟(jì)特權(quán),。他跟你吵架,，制度總是偏向他的；他占你便宜叫愛你,，你占他便宜叫調(diào)戲,，再狠一點(diǎn)兒叫耍流氓,。所以，你和他發(fā)生關(guān)系,，首先就是你不好,。舉個(gè)例子，我們和一家國企合作一個(gè)項(xiàng)目,，80%的活兒是我們干的,。分紅的時(shí)候，他們提出能不能不按股份分,，因?yàn)樗麄円獦I(yè)績,，說將來再想辦法找補(bǔ)給我們。當(dāng)時(shí),，我們的老總說問問他們想怎么分,。最后他們說了個(gè)數(shù)，總之比原來的二八分要多拿走很多,。當(dāng)時(shí)沒有法律文件,，他們直接就把錢拿走了。后來,，等我們要用錢的時(shí)候,，他們又換人了。大家知道,，國企一換人,，新來的人就不認(rèn)之前的賬了。后來他們搞審計(jì),，一審計(jì),，占便宜的事他們就更不提了。反正我們是吃虧了,，這錢就算白給他們了,。這就是制度的不公平，國企有超經(jīng)濟(jì)特權(quán),。在股改以前,，中國證監(jiān)會(huì)還有一個(gè)潛規(guī)則：你買國企的股份，如果是虧損企業(yè),，要按凈資產(chǎn)上浮15%,，他才敢批準(zhǔn)，因?yàn)樗路稿e(cuò)誤,；如果是贏利企業(yè),，大概要上浮30%，他才能批,。我們買了一家國企的股份,，為了獲批,，在那兒放了四年多，也不敢把它做大,，因?yàn)樽龃笠院�,，還沒等批又漲價(jià)了。所以,，目前在中國,，民企和政府、公家做買賣的制度性安排肯定是不公平的,。在這種情況下,，你不要認(rèn)為你可以和他打官司，永遠(yuǎn)不可能,。二是和政治家的關(guān)系,。國企上面都是一層層的領(lǐng)導(dǎo)，民營企業(yè)和政治家的關(guān)系是非常有趣的,。我給大家講三個(gè)故事,，這三個(gè)故事都是歷史上私企老板和政治家打交道比較成功的案例。第一個(gè)故事是虞洽卿的故事,。虞洽卿是浙江寧波人,，早年到上海做生意。他開始是在油漆行里跑街,，后來到荷蘭銀行做了經(jīng)理,。清朝末年，同盟會(huì)有個(gè)叫張靜江的人,，是虞洽卿的同鄉(xiāng),。這個(gè)人跟蔣介石很好，就把蔣介石介紹給虞洽卿,。那時(shí)候蔣介石剛從日本回來,，沒什么事做，就在虞洽卿家里住了40天,，這一住,，倆人就成了哥們兒。后來,，蔣介石通過虞洽卿認(rèn)識(shí)了黃金榮,、杜月笙。之后,，蔣介石離開虞洽卿家，去了廣州,，做了黃埔軍校的校長,。北伐的時(shí)候,，國民革命軍提倡聯(lián)俄、聯(lián)共,、扶助農(nóng)工的新三民主義,。聯(lián)俄、聯(lián)共就是搞共產(chǎn)主義,，消滅富人,；扶助農(nóng)工就是讓窮人打土豪分田地。所以,，當(dāng)時(shí)上海的這些有錢人非常不安,，大家找到虞洽卿，說阿德叔（虞洽卿名和德,，字洽卿）,，你得向北伐總司令探個(gè)底，這事總司令到底打算怎么辦,。于是,，虞洽卿連夜趕到了九江，蔣介石也從廣州趕到了九江大營,。見了虞洽卿,，蔣介石當(dāng)然非常高興。虞洽卿問了蔣介石兩個(gè)問題,，第一個(gè)問題是：你聯(lián)俄,、聯(lián)共、扶助農(nóng)工,，窮人或老百姓都起來了,，我們買賣人怎么辦，我們有錢人怎么辦,？蔣介石說了一句話,，“窮赤佬怎么靠得住,？”虞洽卿一聽就放心了,，也就是說，你蔣介石還把我們當(dāng)哥們兒,，不會(huì)翻天,，不會(huì)沒收我們的財(cái)產(chǎn)。然后他又問：你要統(tǒng)一,，就要打倒列強(qiáng),，把洋人都趕走，我們都是替洋人做事的，或者是做洋人的生意,，以后我們怎么辦,？蔣介石又說了一句話，“洋人怎么打得過,？”非常簡短的兩句話,，拿現(xiàn)在的話來說，這叫微博體,。這樣一來,，虞洽卿心里就有數(shù)了。第一,，蔣介石還是會(huì)支持工商業(yè)者,；第二，他還是會(huì)和洋人搞好關(guān)系,。于是,，虞洽卿說，那我能做什么事情呢,？蔣介石說,，你回去告訴黃先生、杜先生,，等我到上海以后,，幫我維持地方秩序。虞洽卿說,，那行,，除了幫你傳話，我還能幫你籌集革命經(jīng)費(fèi),。虞洽卿回到上海,，向商界的朋友透露了蔣介石的意思，后來就發(fā)生了四一二反革命政變,。我們不講政治是非,，四一二反革命政變就是黃金榮、杜月笙出人,，虞洽卿出錢,。虞洽卿在上海通過商界三次籌集資金給蔣介石，叫籌集革命善款,。蔣介石把錢給了黃金榮,、杜月笙，這幫人晚上抓人,、打架,。從此以后,，虞洽卿就跟南京政府建立了生死關(guān)系，他的企業(yè)也一直和這個(gè)政權(quán)的命運(yùn)捆在一起,，雖然他有所犧牲,，但更多的是得到了政府的特殊照顧,。當(dāng)他的企業(yè)遇到困難時(shí),，他就去找政府，政府就以歸還革命善款的名義支持他,。最后,，虞洽卿得以善終，抗戰(zhàn)結(jié)束前得病死了,，但他的后代因政權(quán)的改變衰落了,。第二個(gè)故事是榮毅仁的故事。榮家在1949年以前和政府的關(guān)系很遠(yuǎn),，基本上是純民營企業(yè),，靠市場在外面折騰�,？箲�(zhàn)的時(shí)候,，很多企業(yè)都內(nèi)遷，榮家的一部分企業(yè)遷到了重慶,。他家的企業(yè)也做得很大,，進(jìn)入了銀行等金融領(lǐng)域。抗戰(zhàn)之后,，國民政府摧殘榮家,，那時(shí)候金融業(yè)是國進(jìn)民退，他家在銀行的股份都被國有資本擠出去了,，江湖上的人甚至綁票榮家的人,。所以，榮家對(duì)這個(gè)舊政權(quán)很仇恨,，很不滿意,。1949年以后，作為榮家的第二代,，榮毅仁毅然從海外回來,，和新政權(quán)建立了關(guān)系。1956年,，他帶頭把自己的資產(chǎn)捐出去,，做了上海市副市長。毛澤東讓他做典型,，他就做了,�,！拔母铩敝埃窃徔椆I(yè)部副部長,，“文革”期間,，他被整得很慘，但他沒有怨言,。后來,，中信銀行開始創(chuàng)辦的時(shí)候，政府沒什么錢,，榮毅仁就把政府發(fā)還給他的“文革”前的那些財(cái)產(chǎn)又捐了出來,，拿去辦了中信，也沒算股份,。有意思的是,，在他去世的那一年，《福布斯》披露他的兒子榮智健榮登中國富豪榜榜首,。他和政府結(jié)了兩代人的緣,，榮智健在亞洲金融風(fēng)暴時(shí)遇到困難，政府給了他很大的支持,。第三個(gè)故事是辜振甫的故事,。辜振甫是海基會(huì)首任董事長,，提到他,，大家就會(huì)想到著名的“汪辜會(huì)談”，很了不起,。他們家早期和日本人有點(diǎn)兒關(guān)系,，后來賣了土地，進(jìn)城當(dāng)了資本家,，做了臺(tái)泥（臺(tái)灣水泥股份有限公司）,、“中信”金控（“中國”信托金融控股股份有限公司）等著名企業(yè)。他和國民黨一直有著非常密切的關(guān)系,，做過國民黨的中常委,，他為兩岸關(guān)系做了很多事情，半商人半社會(huì)活動(dòng)家,。這也是一種跟政府打交道的方式,。由此看來，在制度的限制下,，我們民營企業(yè)獲取資源只有三種方式,，第一種是權(quán)力轉(zhuǎn)化成資源。這種方式很危險(xiǎn),，因?yàn)槟阋o權(quán)力回報(bào),，除了金錢的回報(bào),，還有民心的回報(bào)，這都是回報(bào),。第二種是通過資本市場,、上市公司、公開市場獲得資源,。如果股票市場不好,，有各種禁忌，比如不讓你發(fā)股票,，那你也得不到資源,。第三種方式是私人之間的互相幫助,。比如朋友之間有困難,，你找我，我找你,，這也是一種獲取資源的方式,。第一種方式?jīng)Q定了我們這些民營企業(yè)要和政治家保持某種關(guān)系，當(dāng)然,，一定要避免風(fēng)險(xiǎn),，但這非常困難。我相信,，這么多年下來,，每家企業(yè)都有自己的心得。萬通始終保持一種狀態(tài)—我們只是“精神戀愛”,，不“上床”,。因?yàn)椤吧洗病睕]懸念啊，不是你生氣就是我不開心,，但“精神戀愛”永遠(yuǎn)都很好,，你欣賞我呢就幫幫我，不欣賞我呢我也不得罪你,，彼此保持尊重,。拉拉手行不行呢？拉拉手也有危險(xiǎn),，因?yàn)槿绻掷弥亓�,，就可能倒在�?duì)方懷里，倒在懷里再坐下來,，那就要亂了,。所以，馬云說坐懷不亂的原則,，是不往懷里坐,。我曾經(jīng)到柳下惠的家鄉(xiāng),，他們那兒有個(gè)節(jié)日，相當(dāng)于“作風(fēng)正派”節(jié),，說他們那兒的人都作風(fēng)正派,，坐懷不亂，我就問他們?yōu)槭裁床粊y,。他們說得比較調(diào)侃,，說因?yàn)槟菚r(shí)候太冷，都穿著棉襖,，所以不亂,。我說，如果身強(qiáng)力壯,，即使穿著棉襖,，他也得亂。馬英九的方法是絕不坐在懷里,，不給亂的機(jī)會(huì),，不是說身體不好，而是不去危險(xiǎn)的地方,。我們的“精神戀愛”也是這樣,，避免你坐到那兒，坐到那兒就亂了,，即使你不亂,，他也會(huì)亂，總會(huì)出狀況,。三是和資本（國有資本）的關(guān)系,。和國有資本之間的關(guān)系實(shí)際上就是錢和錢打交道，到底國有資本占多少好呢,？我認(rèn)為,，讓它做第二大股東最好，做第一大股東你會(huì)很麻煩,。有一次我們開董事會(huì),，請了一個(gè)商務(wù)部的人來給我們培訓(xùn)。我們每次開董事會(huì)都會(huì)請人來培訓(xùn),，培訓(xùn)什么,？培訓(xùn)所謂的“走出去”，也就是海外投資,。給我們培訓(xùn)的人說了一段話,，他說，我來之前在網(wǎng)上查了一下,，你們當(dāng)時(shí)“走出去”,，去紐約做中國中心是以國有企業(yè)的名義做的,。我嚇了一跳，后來想起來,，我們當(dāng)年報(bào)批的時(shí)候,，人家說非得國企才行，所以我就把我們的第二大股東泰達(dá)臨時(shí)變成了第一大股東,，這是不得已而為之,。結(jié)果，我們沒有及時(shí)把這個(gè)記錄改回來,。所以,，這人一說，我們趕緊把它改了回來,，不改回來,，以后拿我們當(dāng)國企監(jiān)管，那就麻煩了,。開個(gè)玩笑,，那就相當(dāng)于“天上人間”的“小姐”去婦聯(lián)上班，怎么都不是人了,。所以，一般來說,，讓國有資本做第二大股東比較好,，如果你讓它做第一大股東，那你最后不僅賺不到錢,，還可能會(huì)被它折騰死,。而且，它折騰你這事是沒有人負(fù)責(zé)的,。比如你跟一個(gè)人打架,，他把你打傷了，你的家屬可以找他要醫(yī)藥費(fèi),，這事有人負(fù)責(zé),。但國企把你折騰死是沒人負(fù)責(zé)的，醫(yī)藥費(fèi)是沒人出的,。所以,，讓國企做二股東、三股東是可以的,，但絕對(duì)不要讓它做最大的股東,。歡迎關(guān)注終端營銷法則公眾微信號(hào)，請把我們分享給您的朋友,，歡迎您提出自己的終端營銷觀點(diǎn),。; 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解析經(jīng)銷商營銷問題的七大疑慮,？: 熱度 2 朱志明 2014-9-5 09:07; 經(jīng)銷商朋友面對(duì)生意，有人覺得做生意就是那么回事,；有人認(rèn)為生存空間越來越小等等,，這些觀點(diǎn)貌似正確，實(shí)際上往往是從一個(gè)角度考慮,，從思維定勢出發(fā),，得出的結(jié)論往往是錯(cuò)誤的。因?yàn)椋? 世界是平的,，機(jī)會(huì)是均等的,，每個(gè)人重新站在一個(gè)起跑線上，每個(gè)人都有崛起的機(jī)會(huì),。經(jīng)銷商只要能跳出思維定勢,，從大環(huán)境上、從多個(gè)角度觀察,，經(jīng)銷商生存發(fā)展的空間還是巨大的,，經(jīng)銷商擔(dān)心的疑問并非是什么不可解決的難題 �,！　� 　　疑慮一：做終端找死,，不做終端等死嗎？　　　　 “ 做終端是找死,，不做終端是等死 ” ,，這是在營銷界頗為流行的一句話，也是廠商對(duì)門檻終端日益增高的一種無奈,。無論是站在廠家的角度,，還是站在經(jīng)銷商的角度，對(duì)終端的掌控同樣具有戰(zhàn)略意義,，這是二者獲得利潤的重要通道,，因此不做終端是等死。但做終端不一定是找死,，如果是死了,，一是沒有理解終端的含義，二是方法不對(duì),。首先終端的外延擴(kuò)大了,，形象體驗(yàn)店、電視或者網(wǎng)絡(luò)直銷,、團(tuán)購終端,、廠商協(xié)同終端等成為新型終端形式，消費(fèi)者也被認(rèn)為這是 “ 終端的終端 ” ，其次傳統(tǒng) 家電連鎖,、專賣店 ,、商超的消費(fèi)者分流到更多新型終端，因此發(fā)現(xiàn)并運(yùn)作這些新型終端,，并不是找死,，而是尋找新利潤，從這個(gè)角度說,，終端也是開端,。　　　　　疑慮二：是生存空間變小了,，還是思路變窄了呢,？　　　　對(duì)于經(jīng)銷商生存空間變小這個(gè)問題，要辨證地來看,。首先從國家產(chǎn)業(yè)政策來看,，隨著國家對(duì)劣質(zhì)假冒產(chǎn)品的規(guī)范力度加大，這對(duì)于那些操作不規(guī)范的經(jīng)銷商來說,，生存空間肯定是變小了,，而對(duì)于企業(yè)化經(jīng)營的經(jīng)銷商來說，市場空間是變大了,。其次,，從廠家和終端裂變式發(fā)展來看，廠家和終端對(duì)于經(jīng)銷來說,，屬于營銷啞鈴的兩端,，廠家和終端往往是先于經(jīng)銷商突破發(fā)展瓶頸，逐漸壯大 ,，這直接促使處于啞鈴中間部位的經(jīng)銷商必須重新定位自己，重新發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值,，在這種情況下,，處于整合階段的經(jīng)銷商還沒有給自己重新定位，對(duì)未來的發(fā)展方向也很迷茫,，找不到價(jià)值的坐標(biāo),，當(dāng)然找不到發(fā)展空間。最后,，作為公司發(fā)展的領(lǐng)頭人,，經(jīng)銷商的個(gè)人思維也限定了發(fā)展空間的拓展， “ 心有多大,，舞臺(tái)就有多大 ” ,，只有真正突破思維束縛，經(jīng)銷商才能發(fā)現(xiàn)大空間,，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,�,！　� 　　　疑慮三：家族式企業(yè)，需要家長式管理嗎,？　　　　大多數(shù)經(jīng)銷商公司是從夫妻店開始的,，之后家族成員不斷加入，大家齊心協(xié)力,，朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn),，加快了經(jīng)銷商的原始積累，隨著公司的壯大,，經(jīng)銷商也成了家長,。在面臨成長瓶頸的時(shí)候，有人認(rèn)為家長式的領(lǐng)導(dǎo)方式不利于企業(yè)發(fā)展,。但從目前成功的經(jīng)銷商企業(yè)來看,，他們的共同之處在于有一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者，有一個(gè)好 “ 家長 ” ,。這個(gè) “ 家長 ”只要有著清晰的發(fā)展思路,，能很好地把握企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏，任人不唯親,，舉賢不避親,，這對(duì)于家族式企業(yè) 發(fā)展，采取家長式管理并沒有多少詬病而言 ,。安徽某經(jīng)銷商曾這樣描述 “ 在我的公司,，我的親戚拿的工資要比其他員工低，我對(duì)他們的管理也很嚴(yán)格,，比如出現(xiàn)失誤,，別的員工罰 100 元，我的親戚,，我罰 200 元,。這種做法，雖然有些苛刻,，但我認(rèn)為,，這在一個(gè)經(jīng)銷商公司中是必須的 ” �,！　� 　　　疑慮四：公司發(fā)展了,，員工問題就增多了嗎？　　　　無論是經(jīng)銷商公司還是生產(chǎn)企業(yè) ,，要發(fā)展,，首先要靠團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造業(yè)績，可以說，任何企業(yè)發(fā)展都離不開員工的奉獻(xiàn) ,。這對(duì)經(jīng)銷商來說如何創(chuàng)造一個(gè)和諧的環(huán)境,，如何給大家一個(gè) 良好的管理平臺(tái) ，這是關(guān)鍵 ,。如河南某經(jīng)銷商在對(duì)待員工的管理問題 ,，他努力爭取給他的員工做到以下三個(gè)第一，工資第一,、工作環(huán)境第一,、生活保障第一；同時(shí)也對(duì)他們的嚴(yán)格要求：那就是要做到業(yè)績優(yōu)秀,，才有收獲 ,。疑慮五：尋找新品靠感覺，還是靠系統(tǒng)的分析,？　　　　對(duì)一個(gè)事物有想法,，但難以用語言來表達(dá)，我們把這種狀態(tài)用 “ 只可意會(huì),，不可言傳 ” 這句話來形容,。很多經(jīng)銷商都有這種感覺，這來源于多年的市場操作經(jīng)驗(yàn),，在靠價(jià)差賺取利潤的時(shí)代,，這種經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭?jīng)銷商很快抓住商機(jī)。但隨著產(chǎn)品的日益豐富,，消費(fèi)者獲取信息的多元化,，這種經(jīng)驗(yàn)卻失靈了。因?yàn)榻?jīng)銷商不但要考慮價(jià)格空間,，更要考慮產(chǎn)品是不是為消費(fèi)者所認(rèn)可,。因此接新品成了一個(gè)技術(shù)活，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,。在很多現(xiàn)代經(jīng)銷商企業(yè),，接新品不是一個(gè)老板說了算，而是要經(jīng)過業(yè)務(wù)經(jīng)理,、分銷商、基層業(yè)務(wù)人員的多層論證,�,！　� 疑慮六：增加產(chǎn)品，真的能夠分?jǐn)傎M(fèi)用嗎,？　　　　各種費(fèi)用不斷增高,，是經(jīng)銷商面臨的一個(gè)重要問題，對(duì)此，經(jīng)銷商的解決方式一般是引進(jìn)更多的產(chǎn)品,，希望這些產(chǎn)品能帶來新的利潤,，以此分?jǐn)傎M(fèi)用。但很多時(shí)候,，是產(chǎn)品增加了,，人員成本、銷售成本也隨之增加,，經(jīng)銷商并沒有達(dá)到最初的目的,。從利潤的來源看，有三種途徑：一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向,，不斷挖掘產(chǎn)品的功能,；二是打通利潤通道，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理,；三是靠為客戶提供增值服務(wù),。當(dāng)?shù)谝煌緩讲荒軒硇吕麧櫍?jīng)銷商可以通過其他兩個(gè)途徑,，即加強(qiáng)企業(yè)管理,，靠管理進(jìn)行節(jié)流和增加對(duì)客戶的服務(wù)�,！　� 　疑慮七：自主品牌,，未來發(fā)展美好之路嗎？　　　　　　經(jīng)銷商經(jīng)常把代理品牌看作是給別人帶孩子,，再好也是人家的,，還不如自己生一個(gè)，于是很多經(jīng)銷商都進(jìn)入開發(fā)品牌之列,。但綜觀這些開發(fā)品牌,，沒有幾個(gè)生存得好的，為什么 ? 因?yàn)榻?jīng)銷商現(xiàn)有的資源和開發(fā)品牌還不匹配,，也可以說是能力不足,，這樣的品牌當(dāng)然容易夭折。一些經(jīng)銷商會(huì)說,，你看某某大經(jīng)銷商開發(fā)很多品牌,，為什么活的那么好，我們是不是該向他們學(xué)習(xí),，將來我們做大了,，也要做自己的品牌。實(shí)際上,，現(xiàn)在的一些大型經(jīng)銷商公司從某種意義上說,，已經(jīng)具備了企業(yè)的性質(zhì),，擁有強(qiáng)大的資本、擁有成熟網(wǎng)絡(luò),，發(fā)展自有品牌,，也是能養(yǎng)活的。而跟風(fēng)做自我品牌的行為,，往往沒有對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí),，在超過自己能力的時(shí)候，抓住了機(jī)會(huì),，往往是噩夢的開始,。　; 1463 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

質(zhì)次價(jià)低做生意,，質(zhì)高價(jià)高做事業(yè): 柯錫寧 2014-6-11 16:38; 質(zhì)次價(jià)低做生意,，質(zhì)高價(jià)高做事業(yè) 電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在已進(jìn)入高增長的后期，隨著產(chǎn)能過于擴(kuò)張和市場競爭的不斷加劇,，行業(yè) 經(jīng)歷了多次整合和洗牌 ,，很多規(guī)模小，質(zhì)量次,，沒有盈利的企業(yè)被淘汰 ,。雖說如此，某些電動(dòng)車廠家仍然為了獲取短期利益,，以質(zhì)次低價(jià)產(chǎn)品參與市場競爭,。事實(shí)證明，有些經(jīng)銷商為了短期利益與這樣的廠家合作,，以所謂的“物美價(jià)廉”產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者,。實(shí)踐證明不但給消費(fèi)者帶來損失，同樣將會(huì)給這些經(jīng)營者帶來損害,。一個(gè)牌子賣不動(dòng)了再換一個(gè),，最后是關(guān)門走人。沒有回頭客,，只是做生意,，經(jīng)營質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品是成功經(jīng)營電動(dòng)車的天敵。說到,，“物美價(jià)廉”,，曾經(jīng)左右著國內(nèi)很多行業(yè)經(jīng)營者的成敗命運(yùn)，“靠低價(jià)迅速占領(lǐng)市場”的手段在頭些年曾經(jīng)是很多經(jīng)營者的制勝法寶,，但電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在,，靠低價(jià)的產(chǎn)品堅(jiān)持到現(xiàn)在的寥寥無幾。天津王慶坨曾經(jīng)有幾百家自行車,、電動(dòng)車地?cái)偣S,，在上世紀(jì) 90 年代末到 21 世紀(jì)初風(fēng)光無限，隨著電動(dòng)自行車市場競爭的加劇,，王慶坨只剩下少數(shù)重品質(zhì)的廠家,，其他廠家都退出了競爭；相反,，天津市區(qū)內(nèi)追求品牌和品質(zhì)的工廠都生存了下來,，逐漸做大做強(qiáng)，最終成為電動(dòng)車,、自行車的名牌,，愛瑪、小鳥等就是例子,。事實(shí)上,，縱觀一下中國若干年來民族企業(yè)的發(fā)展史，不難看出,，凡是靠價(jià)格取勝,，靠低價(jià)位贏得市場的企業(yè)和經(jīng)營者，盡管也曾經(jīng)短暫的輝煌,，但最終還是被市場所淘汰,。從經(jīng)營學(xué)的角度來講，一個(gè)成功的企業(yè),，一個(gè)成功的經(jīng)營者,，都不可能通過真正的“低價(jià)”獲得長期、持續(xù)的發(fā)展,。溫州曾經(jīng)是質(zhì)次價(jià)低皮鞋的產(chǎn)地,，但當(dāng)這一惡名籠罩在溫州皮鞋產(chǎn)業(yè)而揮之不去，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)滅頂之災(zāi)時(shí),，溫州人重塑高質(zhì)高價(jià)大旗,，終于實(shí)現(xiàn)了品質(zhì)的整體提升，成為全球高檔皮鞋的貼牌中心和產(chǎn)業(yè)基地,。真所謂質(zhì)量才是生存的基礎(chǔ),，做品質(zhì)才是做事業(yè)。電動(dòng)車行業(yè)是個(gè)涉及民生的重要的行業(yè),，一方面,，電動(dòng)車質(zhì)量關(guān)系到消費(fèi)者的人身安全，電動(dòng)車的安全系數(shù)靠各個(gè)優(yōu)質(zhì)零配件的優(yōu)化組合,，質(zhì)量好自然價(jià)格高,，當(dāng)然在高端媒體做廣告的品牌價(jià)格虛高，另當(dāng)別論,。天津三槍電動(dòng)車公司所有產(chǎn)品皆采用高品質(zhì)配套,，電機(jī)全部使用 24mm 厚磁鋼,，而很多一線品牌電動(dòng)車卻用 22mm-23mm 厚磁鋼，甚至用帶塑料套的產(chǎn)品,，效率低 3-5% 的百分點(diǎn),，續(xù)行里程少 5-10 公里，電機(jī)成本相差近 30-50 元,�,？刂葡到y(tǒng)以公認(rèn)的控制器第一品牌晶匯為主，效率很高,，基本無返修,，而很多小廠以 30-40 元價(jià)格的控制器充數(shù)，性價(jià)比大打折扣,，價(jià)格是低了,，但整車效率低下，返修率高,，回頭客很少,。高質(zhì)量的產(chǎn)品起步雖難，但會(huì)越來越有回頭客,，經(jīng)過幾年發(fā)展,，就會(huì)成為當(dāng)?shù)氐拿曝洠x擇高品質(zhì)的廠家和商家不是短期的交易而是長期的事業(yè),。從消費(fèi)者角度來講,，人們真的希望買到的是“物美價(jià)廉”的低價(jià)商品嗎？我們都知道這種商品根本不存在,，所以,，你的低價(jià)商品一定是“物不美，而價(jià)廉”的,。無錫曾經(jīng)是抵擋摩托車的生產(chǎn)基地,，在上世紀(jì) 90 年代對(duì)廣東和浙江、臺(tái)州中高檔摩托車沖擊很大,，十年后,，無錫摩托車產(chǎn)業(yè)基本上消聲覓跡，但廣東則出了豪爵,、五羊本田等靠質(zhì)量,、走品牌之路的摩托車巨鱷，臺(tái)州更是在摩托車產(chǎn)業(yè)之上誕生了更高端的汽車產(chǎn)業(yè),。在電動(dòng)車時(shí)代,，無錫又將重演這一過程，目前無錫電動(dòng)車企業(yè)向浙江臺(tái)州的快速轉(zhuǎn)移已成趨勢,，雖然無錫的電動(dòng)包車便宜幾百元,，但經(jīng)銷商還是愛買臺(tái)州貨,，原因是價(jià)格雖貴，但是都是按摩托車標(biāo)準(zhǔn)制造的,。所以從這個(gè)意義上講,，沒有一個(gè)消費(fèi)者會(huì)真正喜歡“低價(jià)”的商品。他們希望能買到“高質(zhì)”商品,，性價(jià)比高的產(chǎn)品，為消費(fèi)者真實(shí)的購買心理必定是“價(jià)格高的東西一定是好東西”,；“價(jià)格低的一定質(zhì)量差強(qiáng)人意的” 另一方面,，對(duì)于電動(dòng)車經(jīng)營者而言，要想長期發(fā)展并獲得利潤,，與一個(gè)廠家產(chǎn)品的競爭力是分不開的,。例如：品牌的建設(shè)、產(chǎn)品線的規(guī)劃,、穩(wěn)定的質(zhì)量體系,、新品的開發(fā)速度、宣傳,、服務(wù)模式的創(chuàng)新,、渠道的建立等產(chǎn)品競爭力的七大方面是經(jīng)營者選擇廠家的必備條件，缺一不可,。有的電動(dòng)車品牌廣告震天響,，中央一套黃金時(shí)間每天都有，老百姓耳熟能詳,，但很多地方它的專賣店就是不見賣多少電動(dòng)車,；有的電動(dòng)車品牌價(jià)格特低，但卻很少有人買,，開一家店死一家店,；有的電動(dòng)車品牌擁有很多專利，外觀也很漂亮,，價(jià)位合理,，可就死活不上量；有的電動(dòng)車品牌質(zhì)量還不錯(cuò),，價(jià)格適中,，可就是產(chǎn)品老化，賣的越來越差,，最后專賣店被迫改牌子,。產(chǎn)品競爭力的七個(gè)方面是一票否決的，質(zhì)量,、品牌,、價(jià)格,、創(chuàng)新、售后,、宣傳,、渠道缺一不可，只有高質(zhì)量價(jià)格適中,，品牌有知名度,，產(chǎn)品有創(chuàng)新，售后有保障,，渠道優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能最終生存下來,，并使經(jīng)營者擁有長期盈利的事業(yè)和成功的經(jīng)營。雜牌貨質(zhì)次價(jià)低,，性價(jià)比不高,，起得快，死的也快名牌貨質(zhì)高價(jià)高,，性價(jià)比不低,，起得慢，起來就死不了,。有的人說“物美價(jià)廉,，又好又便宜”，這東西少,。有的人說“便宜沒好貨,，好貨不便宜”，原則上講沒錯(cuò),。所以,，經(jīng)銷商在選擇電動(dòng)車品牌的時(shí)候一定不要陷入“低質(zhì)、低價(jià)”的怪圈,，一定要選擇產(chǎn)品競爭力的七個(gè)方面均較優(yōu)秀的廠家的產(chǎn)品,，與這樣的企業(yè)合作才是我們電動(dòng)車經(jīng)營者的明智之舉，才能夠在以后更加激烈的競爭中發(fā)展壯大,。; 509 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營銷策劃：“三只松鼠”的營銷技巧: 高京君 2014-4-11 18:13; 基于互聯(lián)網(wǎng)渠道,，運(yùn)營卓有成效的單品類品牌三只松鼠，其成功秘訣,，相信大家早有耳聞,。下面，我們一起看看大家鐘情的三只松鼠其獨(dú)具特色的營銷手段,，究竟藏著什么秘密,？小小的堅(jiān)果能創(chuàng)造出多大的市場？ “三只松鼠”給出的答案是：超過3億元的年銷售收入，而且,，這還只是一個(gè)開始,。 “三只松鼠”的成功得益于獨(dú)樹一幟的創(chuàng)意和堅(jiān)持不懈的持續(xù)創(chuàng)新�,！叭凰墒蟆本W(wǎng)站成立于2012年,，正是靠著“賣萌”的卡通松鼠形象、獨(dú)特的情感營銷及為客戶提供別出心裁的產(chǎn)品服務(wù),，在2013年堅(jiān)果的銷售總額超出了3億元,，競爭如此激烈的電商市場中，“三只松鼠”受到了消費(fèi)者的熱捧,，企業(yè)找到了適合的營銷路線和發(fā)展空間,，為其賺得了一個(gè)滿載而歸。同樣是賣堅(jiān)果,，有人在商場做生意，有人卻可以賣到了互聯(lián)網(wǎng),。越來越多的企業(yè)希望用互聯(lián)網(wǎng)的思維來經(jīng)營企業(yè),，更愿意把自己定位為就是走互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)。換言之,，企業(yè)已經(jīng)不愿意把自己置身于網(wǎng)絡(luò)之外了,。 “三只松鼠”在眾多網(wǎng)絡(luò)品牌之中脫穎而出，它于2012年6月在天貓上線,，65天后成為中國網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)果銷售第一,；2012年“雙十一”創(chuàng)造了日銷售766萬的奇跡，名列中國電商食品類第一名,；2013年1月單月銷售額超過2200萬,；至今一年多時(shí)間，累計(jì)銷售過億,，并再次獲得IDG公司600萬美元投資,。三只松鼠為什么可以成長的如此之快？清晰可見的是,，三只松鼠在堅(jiān)果類的紅海中找到了屬于他們的藍(lán)海,，他們擅長于找到消費(fèi)者的痛癢之處。不是關(guān)于價(jià)格,，而是能不能給消費(fèi)者帶來愉快的感受,。再從側(cè)面看一下“三只松鼠”的包裹，除了堅(jiān)果,，不能吃的有哪些,？一個(gè)帶有品牌卡通松鼠形象的包裹；開箱器；快遞小哥寄語,；堅(jiān)果包裝袋,；封口夾；垃圾袋,；傳遞品牌理念的微雜志,；卡通鑰匙鏈，俘虜用戶心的小玩具,；還有供你清潔的濕紙巾,。我們可以說下“三只松鼠”運(yùn)用在互聯(lián)網(wǎng)思維上的對(duì)話式營銷，店小二在面對(duì)買家時(shí)以“主人”相稱,，這種與用戶之間的溝通也讓這個(gè)品牌不斷被熟悉,、被接納。該品牌選擇的品牌代言人則是最為虛擬的松鼠形象,，這種形象也是最為親民的,。這種交流從店小二的話術(shù)、即時(shí)溝通,、店內(nèi)促銷及廣告內(nèi)容等等都可以傳達(dá)“三只松鼠”這個(gè)品牌的態(tài)度,。 “三只松鼠”的創(chuàng)始人章燎原曾經(jīng)說過，它代表的是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌,，甚至是一個(gè)年輕時(shí)代的符號(hào),。年輕一輩人的網(wǎng)購希望獲取快樂，需要更好的互動(dòng)和愉快的心情,，80,，90需要什么，“三只松鼠”就做什么,。他要時(shí)刻知道80,，90需要什么，正因如此,，所以他與其他老板最大的不同就是他愿意花更多的時(shí)間去與客戶溝通,。章燎原既然選擇這個(gè)溝通平臺(tái)，就必須尋找適合銷售對(duì)路的優(yōu)質(zhì)來源,。對(duì)“三只松鼠”來說,，就比如“天貓”、“雙十一”,、“聚劃算”,、“一號(hào)店”都是一個(gè)個(gè)優(yōu)質(zhì)溝通平臺(tái)，更是一個(gè)個(gè)優(yōu)質(zhì)銷售平臺(tái),。這更是對(duì)“三只松鼠”成功的一個(gè)充分肯定,。 “三只松鼠”從產(chǎn)品思維模式怎么一步步走到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)思維模式，更多的是需要從互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)出發(fā)與思考，傳統(tǒng)的生意結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維營銷時(shí),，不僅僅只是產(chǎn)品的輸出與內(nèi)容的簡述,。還需要的是商品觀念可以從頭到腳的輸出，時(shí)刻為用戶制造著驚喜,。這樣的營銷才能更加接地氣,，走的更扎實(shí)，更有底氣,。其實(shí)行業(yè)的商業(yè)性質(zhì)是沒有變化的,，還是零售+品牌作為主題，變化的是如何打造品牌,，吸引消費(fèi)者,，怎么把客戶的網(wǎng)絡(luò)參與感帶入。但,“三只松鼠”快速發(fā)展,，沒有制定一個(gè)嚴(yán)格的制度,，相對(duì)來說，這是非常危險(xiǎn)的,。正因?yàn)樵趥鞑ナ侄芜\(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)思路進(jìn)行品牌推廣,，這是它現(xiàn)階段發(fā)展很快的原因。在這個(gè)行業(yè)里頭能做到這點(diǎn)的還是非常少的,。但往后需要重視的是，無論在產(chǎn)品質(zhì)量管理,、產(chǎn)品來源控制,、以及保持和提升品牌上要注意，這實(shí)際上也是零售品牌本質(zhì)上所需要面對(duì)的問題,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的浪潮已經(jīng)帶動(dòng)“三只松鼠”走上了正確的品牌建設(shè)之路，接下來正應(yīng)該借勢它目前所積累的口碑的基礎(chǔ)上更注重客戶的反饋與產(chǎn)品的質(zhì)量,。這樣才足夠支持一個(gè)企業(yè)未來的長盛與發(fā)展,。或許，現(xiàn)今企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)形成互聯(lián)網(wǎng)品牌,，可能不再依靠傳統(tǒng)的線下企業(yè)發(fā)布廣告等方式,，更多的注重在借助社會(huì)化媒體，打造一個(gè)用戶參與體驗(yàn)的品牌,。達(dá)到共鳴才是營銷文化里的精髓。換言之,，如果能讓客戶滿意,，那么他們將成為產(chǎn)品最好的形象代言人，同時(shí)也將成為產(chǎn)品免費(fèi)的銷售人員。; 538 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商安身立命的核心---運(yùn)營體系: 熱度 3 潘文富 2014-1-25 15:39; 都說生意雖然說是越來越做,，這主要是相對(duì)于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做,，現(xiàn)在所謂的生意難做，嚴(yán)格的來說,，不是沒有生意做,，而是做生意的人太多了，競爭自然激烈,，若是對(duì)生意的運(yùn)控能力沒有較大的提升,，通俗點(diǎn)說就是做生意的本事沒有很大的進(jìn)步，還是停留在以前的層級(jí),，自然就是要直接感受競爭的壓力,，落后就要挨打，也就是生意難做了,。作為經(jīng)銷商,，這面臨的生意壓力還要更大一些，因?yàn)檫@經(jīng)銷生意是中間型生意,，兩頭空,，上下兩頭都不是自己的，早年間,，相對(duì)生意好做些,，也掙了些家底，對(duì)生意狀態(tài)也比較滿意,，自然也就沒怎么進(jìn)行些深入研究,，例如，經(jīng)銷商的生意為什么會(huì)存在,？生意的結(jié)構(gòu)是什么,？哪些環(huán)節(jié)點(diǎn)是存在異動(dòng)可能的？盈利的本質(zhì)是什么,？今后的發(fā)展空間在那里,？等等。人在順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候,，一般不太去反省和研究的,，遭遇逆境的時(shí)候，往往還會(huì)進(jìn)行些思考,，在當(dāng)前,，有些經(jīng)銷商開始思考這個(gè)較為深刻的問題了：經(jīng)銷商安身立本究竟是什么？這經(jīng)銷商是站在上游廠家與下游客戶之間,，靠商品經(jīng)銷的中間差價(jià)賺錢,，可是，這品牌,，產(chǎn)品,，市場投入，都是掌握在上游廠家手里,，合同也是一年一年的簽,，廠家說收走就收走,，也就是說,，靠幾個(gè)暢銷的產(chǎn)品，或是傍個(gè)大品牌,，跟隨幾個(gè)大廠家,，這都不靠譜,，畢竟都是自己無法有效掌控的,，沒有主導(dǎo)權(quán)，最多只是跟隨而已,，而且必然是越跟越累，廠家越來越大,，必然就會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的要求越來越高,。那么下游呢？經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)�,，這么多年以來也算積累了不少下游客戶資源，在當(dāng)?shù)厥袌鲆菜闶怯幸欢ǖ挠绊懥�,，可是，這下游渠道和客戶是開放的,，誰去做都可以,，對(duì)經(jīng)銷商來說，并不存在專一性和封閉性,，再說了,，現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的，規(guī)模大的,，或是出貨量大的,，也逐漸開始牛起來了，要費(fèi)用的,，壓賬期的,，比比皆是,，總而言之，經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的,，即便是這樣,，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進(jìn)來，試圖再分走一杯羹,。這個(gè)經(jīng)銷生意,，若想做下去，就必須把這個(gè)問題搞明白,，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么？究竟哪些因素能讓經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展下去,？首先,，我們來明確一點(diǎn)，對(duì)于廠家來說,，經(jīng)銷商存在的意義兩個(gè)字就能概括 ----- “成本”,，不是廠家不會(huì)做市場，而是放給經(jīng)銷商來做,，成本更低而已,，成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財(cái)物資源和社會(huì)資源，比廠家做直營有這更低的市場投入成本,，效率更高,，風(fēng)險(xiǎn)更少，時(shí)間更短,。對(duì)于下游客戶來說,，經(jīng)銷商存在的價(jià)值主要是服務(wù)和公司品牌，可以獲得及時(shí)的需求響應(yīng)和市場服務(wù),，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性,。那么對(duì)于經(jīng)銷商自身來說，這生意做下去的話,，靠的究竟是什么,？經(jīng)銷商的運(yùn)營體系！所謂經(jīng)銷商的運(yùn)營體系,，是一套整合系統(tǒng),，能有效整合廠家、產(chǎn)品,、品牌,、市場投入、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、后臺(tái)團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商公司自有品牌,，下游渠道與客戶，儲(chǔ)運(yùn),，服務(wù)體系的運(yùn)營體系,，在有效整合的基礎(chǔ)上，并能實(shí)施有效的資源調(diào)配和運(yùn)行機(jī)制,，就像一個(gè)優(yōu)秀的廚師,，把一堆的主料，輔料,，調(diào)料收攏在一起后,，再運(yùn)用烹飪工具和手法，不斷的做出一道道美味佳肴,。當(dāng)然了,，在這套體系中，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手里的食材,，某個(gè)食材臨時(shí)缺貨時(shí),，總能及時(shí)找到替補(bǔ)的食材），單個(gè)廠家已經(jīng)無法動(dòng)搖整體運(yùn)行體系,，即便部分廠家中斷合作,，經(jīng)銷商也能迅速啟動(dòng)后備替補(bǔ)，同時(shí),，良好的運(yùn)行機(jī)制,，也使得對(duì)下游客戶有更高的滿意度，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘,。總而言之,，經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的，重要的是知道怎么整合與運(yùn)營,，優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材,，而是自身所掌握的烹飪技術(shù)，當(dāng)然,，烹飪技術(shù)越高,，往往越是能得到別人主動(dòng)送來的優(yōu)秀食材（別人做不好嘛），同時(shí),，高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定下來的食客。作為一名廚師,，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上,，而不能依賴外部食材，作為經(jīng)銷商,，也應(yīng)該把精力集中在自身運(yùn)營體系的打造上,，不能簡單依賴廠家,，這有效的運(yùn)營體系可以直接決定業(yè)績的達(dá)成，市場活動(dòng)的有效推進(jìn),，運(yùn)營成本和效率的可控,，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升，在經(jīng)銷商自身效益最大化的同時(shí),，又使得上游廠家不敢輕易更換,，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升。; 1242 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

以品牌的名義開店: 賀海善 2013-11-1 16:17; 財(cái)富越累積,，就希望越多,。這跟身份或從事的職業(yè)無關(guān),，無論出發(fā)點(diǎn)是富裕資金的優(yōu)化，還是發(fā)展個(gè)人事業(yè),；無論是有經(jīng)驗(yàn)，還是沒經(jīng)驗(yàn),，大家都希望能更好地?fù)碛胸?cái)富和自在的生活,。當(dāng)股票和地產(chǎn)趨向成熟或是被大鱷左右，且宏觀經(jīng)濟(jì)和政策環(huán)境不清晰,，更多的人還是選擇了最傳統(tǒng)的“做生意開店”,。開店的原因有很多個(gè)，結(jié)果卻是一個(gè),，就是賺錢,。俗話說，一鋪養(yǎng)三代,，形容的是一個(gè)好的商鋪生意興隆,，可以讓三代人不愁吃穿。說雖夸張,，但也揭露一個(gè)事實(shí),，選一個(gè)好品牌，開一個(gè)好店,，會(huì)賺錢,，會(huì)讓生活過得更好。有人會(huì)說開店很簡單,，自己去批發(fā)市場淘貨,，然后裝修就可以經(jīng)營了，況且網(wǎng)上有 N 多開店秘訣,，從選貨,，到選址，再到店鋪管理,，詳細(xì)周密,，為什么要選擇品牌開店呢,？事實(shí)卻不是這樣，到任何一個(gè)城市的主要商業(yè)街轉(zhuǎn)一圈,，會(huì)發(fā)現(xiàn)主流鋪面經(jīng)營的還是些品牌企業(yè)的店鋪,，為什么呢？開店大致經(jīng)歷了四個(gè)階段,。一是無品牌階段,，大家從批發(fā)市場淘貨，像杭州的四季青,、虎門富民,、福建石獅等服裝批發(fā)市場，流行什么就進(jìn)什么貨,，租個(gè)門面再裝修一下就開門營業(yè),，靠的是個(gè)人的眼光和判斷；二是有品牌沒選擇階段,，市場經(jīng)濟(jì)剛復(fù)蘇,，沿海一帶較早受港澳和國外時(shí)尚潮流的影響，率先引進(jìn)或建立商標(biāo)品牌,，通過廣告,，相對(duì)統(tǒng)一和規(guī)范的經(jīng)營管理，獲得早期發(fā)展先機(jī),；三是品牌規(guī)模經(jīng)營階段,，國內(nèi)市場競爭尚不充分，很多商家借鑒國外成熟品牌模式,，發(fā)掘或發(fā)現(xiàn)了眾多的細(xì)分市場,，迅速復(fù)制和進(jìn)行中國本土化適應(yīng)性發(fā)展，通過專賣,、連鎖,、加盟等模式，大肆跑馬圈地,，以規(guī)模和資本效應(yīng)讓品牌迅速壯大,；四是品牌趨勢發(fā)展階段，運(yùn)動(dòng)服裝從一街多店到滿城閉店,，休閑服飾從一幢樓經(jīng)營到改頭換面,，傳統(tǒng)百貨被 MALL 逼于死角又重活煥發(fā)，只不過是短短幾年,、十幾年的時(shí)間,，所以選擇比努力更重要，開店投資看長線才是關(guān)鍵。開店有兩個(gè)基本選擇：一是開當(dāng)?shù)刈龅煤玫钠放�,；二是開符合消費(fèi)趨勢的品牌。前者代表的是當(dāng)下的賺錢生意,，后者代表的是更為長期的賺錢生意,，兩者在有些地方是相通的，更多卻是考驗(yàn)投資者的眼光,。怎么識(shí)別兩者呢,？當(dāng)?shù)刈龅煤玫钠放啤＿@“當(dāng)?shù)亍辈灰欢ㄖ傅氖侨』蚴?huì)城市做得好,，更多是指同區(qū)域內(nèi)相似類型或上游的城市做得好,，如四川眉山市主要有小北路、環(huán)湖西路兩條丁字形的商業(yè)街,，還有外圍逐漸發(fā)展的新城商圈,，XX品牌在兩條主街開了四家店，分別有形象店和銷售店,，呈大三角布局結(jié)構(gòu),，一看就是當(dāng)?shù)貎?yōu)勢品牌，從投資的眼光來看,，一是適合在眉山下面的縣城開店,，因?yàn)榭h城的人第一上游消費(fèi)選擇是在所屬的地市，當(dāng)他們在地市看到XX品牌做得強(qiáng)勢,，而又在自己家門口看到有這個(gè)品牌,，就會(huì)有親近和方便感，遵循同樣品牌就近消費(fèi)的原則,，生意就好做了,；另一是選擇四川境內(nèi)和眉山相似的地市開店，受氣候,、人口規(guī)模,、區(qū)域文化、消費(fèi)習(xí)慣的影響,，四川地市的購物消費(fèi)大多集中在街鋪,，基本是一個(gè)城市二三條主街，那么比較眉山的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)者的匹配性,，很容易找到消費(fèi)者購物和品牌經(jīng)營的共同點(diǎn),，這樣再進(jìn)行開店的復(fù)制就較容易達(dá)到成功。符合消費(fèi)趨勢的品牌,。趨勢代表是長期的機(jī)會(huì)和未來發(fā)展的方向,，市場按趨勢運(yùn)行。二十年的時(shí)間，休閑和運(yùn)動(dòng)服裝經(jīng)歷了高峰和輝煌,，現(xiàn)在全面萎縮,；歷程一個(gè)多世紀(jì)的 LV （路易威登）、愛馬仕箱包依舊是國內(nèi)外時(shí)尚名媛的最愛,，人類已不能離開包包,。典型的趨勢運(yùn)動(dòng)有兩個(gè)特征，一個(gè)是趨勢的發(fā)展尚未確認(rèn),，另一個(gè)是經(jīng)過多次的懷疑沖擊以后,，趨勢的發(fā)展依然如故。皮具從來不是快錢行業(yè),，不是生活必需品,，天生是“奢侈品”，是一種個(gè)人品位和生活品質(zhì)的提升,。前兩天我去武漢,，看到新裝修后的中商百貨，它將皮具和化妝品,、鐘表一起放在一樓,，而不是跟鞋、服裝劃在一個(gè)樓層,，這從香港,、歐洲的一些百貨商場我們可以看到更多這樣的場景。皮具在商場從原先的一個(gè)邊角,，到與服裝,、鞋的共同區(qū)域，再到一樓主流位置,，皮具在中國從服裝配飾已逐步發(fā)展為提升個(gè)人品位和生活品質(zhì)的主角之一,。而代表大眾奢侈的 COACH ，從商場走到店外,，以店中店和街鋪獨(dú)立店的旗艦店形式在中國迅猛擴(kuò)張,，得到不俗成績，這也是XX品牌在云南,、貴州,、山東等一些目前優(yōu)勢的市場為什么從 2009 年率先擴(kuò)張大店奠定區(qū)域地位的重要原因之一。正確的選擇是成功的開始,。反過來,，品牌公司為促進(jìn)品牌的可持續(xù)性發(fā)展，最大化保障終端門店形象和持續(xù)盈利能力,，對(duì)店開在哪里,，開什么樣的店有著近乎苛刻的要求和標(biāo)準(zhǔn),。綜合品牌發(fā)展趨勢，及XX品牌千余家街鋪和商場專柜的業(yè)績,、盈利測算,，XX品牌于 2012 年 4 月在云南澄江召開了全國渠道發(fā)展會(huì)議，將XX品牌的渠道選址分為街鋪,、店中店和專柜三個(gè)類型,，其中街鋪和店中店的實(shí)際面積大于等于 50 平米，門頭寬不少于 5 米,；專柜面積大于等于 20 平米，要求街鋪開在品牌集中,、社區(qū)密集的商業(yè)街,；店中店開在 SHOPPING MALL 、綜合城市體和 A 類商超（全國大型連鎖商超或本土最好的商超）的外租區(qū),；專柜開在一級(jí)市場的 B 類商場,，二級(jí)市場的 A 、 B 類商場,，邊廳優(yōu)先,。一開始推行這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，很多市場不理解,，為什么門頭差了 50 厘米公司也不審批通過,，為什么開一個(gè)店這么難還要求這么高，為什么不能開在被雜牌和零食攤圍繞的超市門口,，等等,。如果只從做生意的角度，不管品牌和盈利是否長久,，那么只要有店就開,，有錢就賺就行了，這是非常短視的行為,，是對(duì)品牌,，更是對(duì)自己，對(duì)從業(yè)者的不負(fù)責(zé)任,。品牌是來自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象,，這個(gè)載體第一就是店鋪形象。每到一個(gè)城市,，我都會(huì)問加盟商或店員,，你認(rèn)為當(dāng)?shù)刈龅煤玫哪醒b品牌是什么女裝品牌是什么，大家都會(huì)回答二三個(gè)出來,；然后我再問,，為什么你覺得它們是品牌呢,？他們又回答，店比較大,，位置比較好,，形象比較好，看起來是個(gè)品牌,。雖然這些不能代表一個(gè)消費(fèi)者對(duì)品牌的全部理解,，但在任何一個(gè)城市，無關(guān)乎它的時(shí)尚與發(fā)達(dá),，看待一個(gè)品牌首先是它的外觀,。如果XX品牌的店鋪有的十幾平米，有的三四百平米,；有的開在哥弟,、歐時(shí)力旁邊，有的開在地?cái)傌�,、水果店旁邊,，那消費(fèi)者對(duì)這個(gè)品牌的印象會(huì)是什么呢？四不像,，雜亂無章,，低端，不規(guī)范 …… 正是因?yàn)橛心敲葱┑托蜗蟮陚α薠X品牌在當(dāng)?shù)啬酥寥珖钠放菩蜗�,，讓消費(fèi)者分不清XX品牌到底是什么樣的品牌,，無法讓每個(gè)店鋪都產(chǎn)生正向的合力。有要求和標(biāo)準(zhǔn)才是對(duì)每個(gè)店鋪和投資負(fù)責(zé),，通過每增加一個(gè)店就增加一份正能量讓品牌更為強(qiáng)大,，讓經(jīng)營者收益更大。 2012 年底至今的四川市場就是一個(gè)近在眼前的案例,，一方面砍掉低形象低效店鋪,，另一方面通過新開綿陽三臺(tái)縣、眉山小北街口,、仁壽等大店快速建立良好的品牌形象,，現(xiàn)在不光是這幾個(gè)店業(yè)績表現(xiàn)良好，更帶動(dòng)了整個(gè)區(qū)域的品牌提升和業(yè)績增長,。有人說,，品牌公司和店鋪的需求是矛盾的，店鋪?zhàn)钋蟮氖抢孀畲蠡�,，品牌公司追求的形象�?biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營持續(xù)性,。其實(shí)不然，這好比是先有雞還是先有蛋一樣,，品牌不強(qiáng)店鋪的利益怎么會(huì)最大化,，店鋪不盈利品牌又怎么能持續(xù)經(jīng)營,。兩者是一個(gè)整體。品牌公司要做的是制訂標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則,，是推廣品牌提高知名度和打造顧客首選,，為店鋪的產(chǎn)品銷售提供拉力；店鋪就執(zhí)行統(tǒng)一形象,，做好訂貨,、銷售和服務(wù)，將品牌在市場落地,，創(chuàng)造良好的顧客口碑和銷售收入,。只有這樣，才能保障每個(gè)店鋪能夠持續(xù)盈利,，并讓利益最大化（賀海善）,。; 個(gè)人分類: 品牌管理|1473 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)家們看看，這才叫策劃,！: 鐘東鋒 2013-8-3 10:15; 看看，這才叫策劃,！有一天,，辦公室來了個(gè)打扮很怪異的人，他開口就說： “您是張經(jīng)理吧,，我想請您幫我策劃策劃,。” “您是做什么的呢,？” “說來慚愧,，我以前也是個(gè)老板，做生意賠了,，房子也抵了,，老婆也跑了，干老板多年,，除了有點(diǎn)脾氣,，什么本事也沒有，現(xiàn)在只好乞討為生,，不過現(xiàn)在乞討這個(gè)行業(yè),，門檻太低，競爭太激烈,。想讓您幫我出出主意,，提高一下我的乞討業(yè)績�,！� “你都混成叫花子了,，還講究什么業(yè)績,。” “人即使再落魄,，也得精益求精,，追求卓越吧�,！� “那好吧,，就沖你這精神，我也接你這活了,�,！� 那人很高興 “我現(xiàn)在沒錢付給您咨詢費(fèi)，等我掙了錢,，我再給你,，您看我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦？” 張經(jīng)理思考了一下 “您看,，您要在乞討業(yè)有所建樹,。就得先有個(gè)品牌。您貴姓,？” “姓李,。” “叫花李,，你看這個(gè)名字還可以吧,？” “不錯(cuò)不錯(cuò)，挺好聽,�,！� “你有沒有固定經(jīng)營場所？也就是你有沒有固定乞討的地方,？” “有啊,，我一般上午在人民廣場，那人多,，上午站累了,，下午，我就去散散步,，順便撿撿破爛,。我干乞討這個(gè)職業(yè)，雖然被人瞧不起,，但也屬于自由職業(yè)者,。” “叫花李,，我給你一個(gè)建議,，你一定要走專業(yè)化道路,，不要又乞討又撿破爛，你只有把你的乞討這個(gè)主業(yè)做大做強(qiáng)之后,才能多元化經(jīng)營,。況且,，又干這個(gè)，又干那個(gè),，品牌不夠集中,。” “是,，是,，我以前就是這樣搞死的�,！� “你呢,，以后每天就在人民廣場守著，手里拿個(gè)碗,，碗里先放上個(gè)塊八毛的,，在你前面，立個(gè)牌子,，上面寫上 “叫花李”,。這樣你就與其他乞討人員不一樣了，你已經(jīng)有了自己的品牌,�,！� 張經(jīng)理喝了口水,，接著說：“有了自己的品牌,，這還不夠，你必須在乞討方式與競爭者區(qū)別開來,，你必須差異化經(jīng)營,。讓別人覺得你有個(gè)性，有特色,，就是和別人不同,。” “以后不管什么人給你錢,，你只許收人家五毛,。你還像過去一樣，面對(duì)熙熙攘攘的人流,，拿個(gè)碗,，伸向人群，嘴里做著廣告：行行好吧,！行行好吧,！” 我估計(jì)大多數(shù)人連看你一眼都不看,，躲著就過去了。你別泄氣,，這是正�,，F(xiàn)象，不要奢望把所有的人都變成你的客戶,。記住了,，我們只為一部分人服務(wù)，要找到我們的目標(biāo)客戶群,。我相信,，肯定會(huì)有些人朝你碗里扔個(gè)塊八毛的，這時(shí)候你一定要看清楚是多少錢,，如果是五毛,，就對(duì)人家說聲謝謝。如果比五毛多,，例如一塊,，你不要見錢眼開，趕緊把人家叫住,，對(duì)人家說：“謝謝,，我這里只收五毛”然后，你再找給人家五毛錢,。 “如果人家給的不足五毛,，比如兩毛，你也把人家叫住,，對(duì)人家讜：謝謝您的好意,，我這里最低消費(fèi)就是五毛，這兩毛您還是拿回去吧,�,！� 叫花李有點(diǎn)不明白�,！鞍,。空漳氵@個(gè)策劃,，人家給一塊,，找回五毛，人家給兩毛還不要,，我豈不要的更少,？不行不行。” “老李,，不,，叫花李，你聽我說,，你要想在乞討業(yè)有所突破,，你必須按我的話去做，剛開始是有點(diǎn)損失,，但你和其他乞討的不同了,。你想想，當(dāng)你找五毛錢給人的時(shí)候,，那人是什么感覺,，估計(jì)那人手里拿著那五毛錢，站在那得愣一會(huì),，“怎么回事,，要錢的還帶找錢的”你相信不相信，回家他就把這事宣揚(yáng)出去,，他會(huì)跟親戚朋友說：人民廣場有個(gè)叫花子,，我給了他一塊，他還找我五毛,�,！蹦莻€(gè)給你兩毛的家伙就更驚詫了，估計(jì)當(dāng)時(shí)他就得跟你翻臉“什么,，你有沒有搞錯(cuò),，你這還有最低消費(fèi)？我問問你,，你還是叫花子嗎,？”回去，他也要為你宣傳：今兒個(gè)我可遇見一件怪事,，人民廣場有個(gè)要錢的,，有個(gè)性,，我給他兩毛,，他還不收，告訴我最低只收五毛,。這些人都免費(fèi)為你宣傳,，免費(fèi)為你做口碑廣告，你想想,，你的知名度增加了,，無形資產(chǎn)就增加了，現(xiàn)在這個(gè)年代,，是注意力經(jīng)濟(jì)年代,。你只要聚集了人氣,，就不愁不來錢。過了兩個(gè)星期,，叫花李也沒有再來,，張經(jīng)理心里一直想知道策劃的效果，于是便來到人民廣場找叫花李,。一進(jìn)廣場,，老遠(yuǎn)就看到在廣場一角圍了一群人，擠進(jìn)去一看,，中間果真是叫花李,。在他面前，立著一個(gè)牌子,，上書：著名職業(yè)乞討師叫花李,。旁還放著一本無家可歸人員登記證。叫花李正忙著收錢,，找錢,。人群中有位中年婦女說“嘿，我們家那位回來跟我一說,，我還不相信,，天底下還有這樣的叫花子，只收五毛,，多了還不要,，到這來一看，還真是,，您看人家這個(gè)乞討,，還真夠職業(yè)�,！迸赃呉粋€(gè)小伙子氣不過了,，“我還不相信，有人會(huì)見錢不眼開,�,！闭f著，走上前去,，拿出一張一百元的大票來,，遞給叫花李，“看你挺辛苦的,，別找了,。”叫花李忙把他拉住，一邊數(shù)出一堆毛票來塞給他,，一邊說：“謝謝大哥的好意,，您也不容易，我就收您五毛,，多了不收,，歡迎您下次再來�,！眹^的人看到這場景,，竟然鼓起掌來。張經(jīng)理看到這里,，覺得很滿意,，也沒和叫花李打招呼，便從人群中鉆了出來,。過了兩三天,，一個(gè)雨天，叫花李來了,。 “張經(jīng)理,，多謝您的策劃，我現(xiàn)在的乞討事業(yè)蒸蒸日上,，要不是下雨,，我都抽不出來空過來看你�,！� “老李,，別客氣，主要還是你自身的素質(zhì)好,，你本身就長了一個(gè)適合乞討的臉,，再加上經(jīng)歷了這么多風(fēng)雨，滿臉都是滄桑,，稍微有點(diǎn)同情心的人就想給你點(diǎn)施舍,。” “張經(jīng)理,，你說也怪了,，那幾個(gè)和我一同在人民廣場乞討的，長的比我慘,，可他們一天卻要不來幾個(gè)錢,，” “這你就不懂了,，麥當(dāng)勞的老板曾經(jīng)說過,，不要以為麥當(dāng)勞是經(jīng)營快餐的，其實(shí)麥當(dāng)勞是經(jīng)營房地產(chǎn)的，通過做餐飲,，把一個(gè)個(gè)好地方,，都給占了。你也一樣,，不要以為你是經(jīng)營乞討業(yè)的,，你是經(jīng)營娛樂業(yè)的。你在乞討的同時(shí),，給大家?guī)硇缕�,，帶來快樂�,！? “真的,？沒想到我的工作這么崇高�,！� “你是趕上好時(shí)候了,，要是二十年前，物質(zhì)還十分缺乏,，大家掙的錢只夠吃飯,，你要錢即使就是要出花來，也沒人理你,，可現(xiàn)在不同了,，物質(zhì)是豐富了，可人越來越精神空虛,，總想尋求刺激,，如果聽說哪有個(gè)三條腿的蛤蟆，都要開車幾十公里去看看,。大家給你錢,，不是因?yàn)槟阒档猛椋且驗(yàn)槟氵@個(gè)行為給人帶來良好的體驗(yàn),�,！� 叫花李聽得直點(diǎn)頭，“我有點(diǎn)明白了,，您是說很多人吃飽了沒事干,？” “對(duì)” 張經(jīng)理見有人能聽明白，說得就更來勁了：“現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟(jì),，注意力經(jīng)濟(jì),，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，誰有個(gè)性,，誰有特色,，誰能吸引大家的目光,，誰能產(chǎn)生美好的體驗(yàn)，誰就能把嘩嘩的人民幣吸引來,。筒單的現(xiàn)象其實(shí)背后都蘊(yùn)藏著深刻的道理” “好,，我回去繼續(xù)搞我的眼球經(jīng)濟(jì)，娛樂產(chǎn)業(yè),�,！� 過了幾天，張經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)地方性小報(bào)看到了一篇報(bào)道,，題目是《一個(gè)具有職業(yè)道德的叫化子》,，張經(jīng)理看完之后，心想,，這個(gè)叫花李,，現(xiàn)在已經(jīng)出名了，我應(yīng)該找他收點(diǎn)策劃費(fèi),。于是張經(jīng)理就來到人民廣場去找他,，老遠(yuǎn)就看到廣場一角圍了很多人，比上回人更多了,。張經(jīng)理走上前去,，擠進(jìn)去一看，雖然地上放的牌子還是叫花李,，可人已經(jīng)換了一個(gè)人,，“叫花李呢？”張經(jīng)理問那人,。 “你問我老板�,。磕闳グ儇洿髽情T口找他吧,�,！� “他去那兒干嘛？” “他說要在百貨大樓門口開個(gè)分店,。我是他雇來的,，在這看著老店......” 如何打造品牌？如何塑造商業(yè)模式,？如何創(chuàng)造自己的企業(yè)文化,？如何贏得市場認(rèn)同？這是很多企業(yè)家都在思考的一個(gè)問題　; 656 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營銷故事3: 吳萌萌 2013-7-3 16:27; 賣酒與狗：宋國有個(gè)賣酒的人,，釀制的酒香味醇厚,，做生意誠實(shí)公平，待客人殷勤周到,，店外的酒旗高高得迎風(fēng)招展,，可酒就是賣不出去,。時(shí)間一長，酒都變酸了,。賣酒的人很是不解,，就去請教鄰里的一位長者,。這位長者告訴他 :“ 你養(yǎng)的那條狗太兇猛了,，人們害怕狗咬，誰還敢來買你的酒,，酒變酸也就可想而知,。營銷啟示：從經(jīng)營上看，宋國的賣酒人做的還是很到位,，但是卻養(yǎng)了一條兇猛的狗把生意搞砸了,。在商業(yè)企業(yè)營銷中，狗猛酒酸的道理比比皆是,。在許多新聞報(bào)道中就看見諸如對(duì)顧客搜身,、侮辱顧客等事件，企業(yè)有這么多猛狗,，顧客怎敢上門,，商品怎能銷售出去呢？經(jīng)常會(huì)聽到身邊朋友的抱怨：“真是的,，我都喊了那么多次了還不理我,？”“那個(gè)服務(wù)員什么態(tài)度啊?愛理不理的？”“哼,，我還沒看呢,，就跟我說這個(gè)不打折。就算你打折我也不稀罕了,�,！� 營銷中總是強(qiáng)調(diào)“顧客就是上帝”，可是誰真正做到把顧客捧為上帝,？; 個(gè)人分類: 營銷|1198 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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