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尋找會做生意的老板: 世界很大 2017-3-14 08:49; 我們公司與許多廠家和做,，專業(yè)生產(chǎn)銷售各種型號各種價(jià)位的,，電子產(chǎn)品，比如空氣凈化器,，榨汁機(jī),，歡迎各位老板詳談。微信zy790314524, qq790314524; 490 次閱讀|0 個(gè)評論

走在營銷的路上: 王錄強(qiáng) 2016-3-14 09:33; 最初選擇營銷專業(yè)的時(shí)候,，是因?yàn)樽约旱募彝l件比較差，而自己卻一心想改變自己和家庭的狀況,，認(rèn)為最好的辦法就是做業(yè)務(wù)或是做生意,，那么營銷專業(yè)便成為了首選。畢業(yè)以后就開始了跑業(yè)務(wù)的工作,，認(rèn)為這樣是最好最快的賺錢方法,。誰知道，在銷售的道路上也并非是一凡風(fēng)順,。剛開始找工作時(shí),，認(rèn)為自己是營銷專業(yè)畢業(yè)的，找份業(yè)務(wù)工作是很簡單的事,，跑業(yè)務(wù)也自然是不在話下,，有營銷知識嘛，做就做吧。當(dāng)找到工作時(shí),，才知道,，做業(yè)務(wù)并非象在專業(yè)課上學(xué)的那樣美好那樣順利成章！第一次出去跑業(yè)務(wù)時(shí),，不知道怎么去找客戶,，見到客戶時(shí)也不知道該說些什么話，怎樣來價(jià)紹自己以及自己所銷售的產(chǎn)品,，當(dāng)時(shí)的心里別提有多急張了,，甚至有點(diǎn)兒害怕跑業(yè)務(wù)�,？墒菦]辦法,，既然選擇了這份工作，要想賺錢,，就必須跑下去,，萬事開頭難嘛！多想跟著一個(gè)人一起去跑,，跟著別人去學(xué)一學(xué),，或者是一種心理需要，有人一起就膽子大,，就敢說敢跑了,，可是，沒有來幫助,。這樣,，跑了一天業(yè)務(wù)回到公司交待完工作后就到宿舍里自己對著鏡子來練習(xí)，說什么話先寫出來,，然后對著鏡子來說,，看著鏡子里面的自己說話時(shí)的表情怎樣才好看，動作怎樣來做才合理,，怎樣微笑,，等等各種動作都對著鏡子來玩成，自己感覺著可以才停下來,。當(dāng)時(shí)是跑針車配件的,，就是制衣等用的工業(yè)縫紉機(jī)機(jī)上的配件，公司是珠海冠興針車公司,，在國內(nèi)針車行業(yè)排名第二,。這樣在開始跑時(shí)自己選擇的對象是針車行和制衣廠。先跑針車行,，因?yàn)榈昝婧米鲂�,，以此來鍛煉自己的業(yè)務(wù)水平。到店里見到老板時(shí)說的第一句話，我當(dāng)時(shí)是想了好久的,，也想了好多來選：“老板,，你好。我是冠興公司的,，我公司產(chǎn)品齊全,，可以給您提供各種配件�,！边€有就是以冠興特有的產(chǎn)品來吸引客戶,，以點(diǎn)帶面，“老板,，你好,，給你介紹一種新產(chǎn)品”“老板，你好,，給你介紹一種賺錢的產(chǎn)品”等,，總之是對著鏡子來磨練自己，第二天去見客戶的時(shí)候就按照想好的那些來說,，來做,，這樣很快就見了效果,，不少客人都找我拿貨,，心里好高興，對自己也有了信心,，膽子也大了,，反而是喜歡一個(gè)人出去跑業(yè)務(wù)了,，感覺好開心。跑工廠和跑店有很大的區(qū)別,，自己在跑店的同時(shí)也在想跑廠的方法,，也總在學(xué)習(xí)別人的方法，經(jīng)常會碰到一些和自己一樣跑業(yè)務(wù)的人,，和他們一起聊聊,，相互介紹一下方法等。剛開始跑工廠時(shí),，真是才叫跑業(yè)務(wù)，每到一個(gè)工業(yè)區(qū),，會全部把這個(gè)工業(yè)區(qū)跑遍,，見到制衣廠就去發(fā)資料，向保安打聽一下負(fù)責(zé)人等,。每天都要走很多的路,，好辛苦，唯一的感覺就是很廢鞋子，一雙只能穿兩月左右,。這樣的效果不太好,，只有幾家把資料轉(zhuǎn)了進(jìn)去，打電話要貨的,，其他的都沒反應(yīng),。就想別的辦法，找電話先打電話找人,，然后再去拜訪,。可是打電話時(shí)很多廠是找不到人的,，電話到了前臺就被拒絕了,，就開始想辦法來繞過前臺，想了很多方法,，全是說謊的話,。這樣發(fā)現(xiàn)電話營銷也是有技巧的，否則就不會成功,。見到了負(fù)責(zé)人,，才等于成功了一半，那一半是怎樣才能讓客人拿貨,，靠什么話來說服他,，什么方法來說服他等，感覺做銷售真是太鍛煉人了,，學(xué)無止境,，永無盡頭。經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉,，比開始跑業(yè)務(wù)時(shí)好了很多,，不再怕了，也不夫落了,，經(jīng)受住了很多了的打擊知失敗,，心理成熟了，對自己也充滿了信心,，永不放棄,。現(xiàn)在做業(yè)務(wù)也有一年了，做過不少行業(yè)的業(yè)務(wù),，有小家電,，有五金產(chǎn)品，雖然每種產(chǎn)品不同,，但營銷的很多方法是可以通用的,，所以對我來說也是比較順手的,。可是,，現(xiàn)在想來,，但憑營銷的知識想把業(yè)務(wù)做好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有技術(shù),，要有對產(chǎn)品行業(yè)的知識或者一種特長,，再加上營銷知識才能把業(yè)務(wù)做的更好，才能有更好的發(fā)展,。營銷是一門技術(shù),，也是一種職業(yè)。在營銷的路上走,，沒有終點(diǎn),，也沒有別人鋪好的路來走，前面的路只有靠自己來走,，創(chuàng)的創(chuàng)新與學(xué)習(xí),！; 1810 次閱讀|0 個(gè)評論

傳統(tǒng)節(jié)日如何給客戶送禮: 思動營銷 2015-9-10 11:01; 再過十幾天就是一年一度的中秋佳節(jié)了，在這合家團(tuán)聚,、普天同慶的日子里恐怕也只有營銷從業(yè)者最為頭疼了,，因?yàn)橛忠投Y了！在中國做生意逢年過節(jié)禮尚往來,，已經(jīng)成為中國式生意默認(rèn)的規(guī)則,。送禮，說大可大說小也小,，玩的好小禮造就大客情,，玩不好送再厚的禮也會弄巧成拙。今天石頭哥就和大家聊聊傳統(tǒng)節(jié)日期間應(yīng)該如何給客戶送禮：一,、給誰送,？很多朋友一提到送禮馬上想到的送什么，花多少錢合適,。,。。,。其實(shí)石頭哥倒覺得在送禮之前首先要做的是拉一份清單,，把需要打點(diǎn)的人一一列出。詳細(xì)的清單既可以讓銷售人員對要送禮人的情況一目了然又可以避免疏忽遺漏,。一份詳細(xì)的清單中應(yīng)該包括如下幾項(xiàng)細(xì)目： 1,、客戶名稱：必要列明項(xiàng)； 2,、客戶狀態(tài)：將客戶按目標(biāo),、已成交、老客戶三個(gè)狀態(tài)進(jìn)行劃分便于銷售人員針對客戶當(dāng)下狀態(tài)進(jìn)行禮品價(jià)格和數(shù)量的衡量,； 3,、受禮人：必要列明項(xiàng)； 4,、職務(wù)：必要列明項(xiàng),； 5、性別：性別不同對于禮品的喜好也會有區(qū)別的,； 6,、年齡：年齡差異也會影響對禮品的喜好； 7,、婚否：對于已婚人士在禮品選擇上完合可以多一種選擇方向,；（注意：女性銷售人員盡量不要給已婚女士的老公送禮） 8、有無子女：可以給孩子送禮 9,、興趣/愛好：針對興趣愛好選擇禮品 10,、最近家中有沒有什么事情發(fā)生（好事）：比如客戶喜得貴子，我們就可以送嬰兒背帶,； 11,、銷售中的作用：大部分銷售人員都習(xí)慣向客戶的高層或決策者送禮，往往容易忽略對其它與銷售相關(guān)聯(lián)人員的客情維護(hù),。與那些目標(biāo)和剛成交的客戶中相關(guān)人員的借機(jī)進(jìn)行情感交流也是必須要做的,。特別是向組織型客戶進(jìn)行銷售的朋友更要注意，因?yàn)閺膶?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分析中我們發(fā)現(xiàn)很多失敗的銷售往往是由于忽略了小鬼,。 12,、預(yù)算：現(xiàn)實(shí)中有可能公司提供給銷售人員的支持不夠，這就需要我們自己適當(dāng)?shù)靥忘c(diǎn)腰包,。（如果你自己都不想掏腰包的話,，我覺得你還是別做銷售了）對于基層人員來說工資不高又要自己掏腰包肯定需要精打細(xì)算省著點(diǎn)，做一份預(yù)算就非常有必要了,。二,、送什么？石頭哥在這里不會向大家傳授如何選擇禮品,、貴重與否,、金額的大小，因?yàn)檫@不是重點(diǎn)更不是解決問題的根本,。朋友們都聽過一句話,，銷售就是銷售自己。但問題是銷售自己什么呢,？一個(gè)字：心,！對于任何一位客戶來說,，“稱心如意”的禮品才是最好的禮品。所以給客戶送禮的關(guān)鍵是用心,！正在閱讀本文的朋友可以問問自己,，上面提到的那些內(nèi)容你都回答出來嗎？如果你能對答如流,，那么送什么的問題自然迎刃而解,；反之，則說明你對客戶用過心還不夠,。對客戶不用心或用心不夠的銷售人員,，客戶又怎么可能對你動情呢？三,、何時(shí)送,？結(jié)過婚的朋友都有這樣的體會，婚禮當(dāng)天會集中收到大量紅包,，晚上到洞房做的第一件事是什么呢,？當(dāng)然是打開紅包看看哪個(gè)多哪個(gè)少，發(fā)現(xiàn)給的少的紅包兩口子還要玩命回憶一下是誰這么小氣,。為什么會這樣呢,？從心理心的角度來講，人在某一時(shí)段集中面對相同的事物時(shí)肯定會進(jìn)行衡量與比較,。越臨近節(jié)日送禮的人越多,，受禮一方肯定會不自覺的看看誰送的多、哪個(gè)禮品好,，這是人潛意識導(dǎo)致的行為,。因此如果你口袋能力不足，就盡量避免在集中時(shí)期去送禮,；實(shí)在不能避開的話,，可以選擇送出非常規(guī)性的禮品。月餅是中秋節(jié)常規(guī)性的禮品,，集中時(shí)段送月餅很難起到很好的效果,，除非你的月餅相當(dāng)有逼格。四,、送禮中的小技巧技巧1：一份公,、一份私石頭哥當(dāng)初給重點(diǎn)客戶送禮時(shí)，一般都會準(zhǔn)備兩份禮品：一份是公,、一份是私,。私人禮品非常重要，因?yàn)樗砹宋覀€(gè)人對客戶的心意,。我會依據(jù)8910來挑選禮品,，由于是個(gè)人心意禮可以輕,，但一定是最花費(fèi)心思的；技巧2：兩份禮品,，分兩次送想進(jìn)一步讓客戶意識到你對他極其重視,，我們可以采取兩份禮品分兩次送的辦法。完全可以通過增加送禮的頻率得到出其不意的效果,，就算你的禮品價(jià)值不高，從送禮頻率上就可以完全擊敗你的競爭對手,；技巧3：提前準(zhǔn)備好說辭我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)有的人很會說話,，也許他送的禮很一般反而客戶卻很高興，為什么呢,？因?yàn)檫@一切都是提前準(zhǔn)備好的,。在這里石頭哥為大家提供一套簡單實(shí)用的說辭框架： 1、稱謂/敬語 2,、為什么送禮（目的） 3,、關(guān)于禮品情況（故事） 4、禮品能解決受禮者什么問題（好處） 5,、表達(dá)期望（意愿）技巧4：不要臨時(shí)抱佛腳送禮絕對是銷售人員與客戶拉近關(guān)系的重要方法之一,，既然如此重要我們肯定要提前著手多多準(zhǔn)備。因此希望朋友們不要臨時(shí)抱佛腳,，等到事已臨頭一切都晚了,。最后想叮囑各位的是，如果銷售人員僅僅想指望一年兩,、三次的節(jié)日送禮就搞定客戶的話恐怕是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,。客情是需要長期花費(fèi)時(shí)間和心思來經(jīng)營的,，只有平時(shí)多多留心,、偶爾送個(gè)小禮，等到年節(jié)再弄個(gè)錦上添花才能達(dá)到最佳的效果,。 -----轉(zhuǎn)載請注明作者：石頭哥談營銷謝謝,！------; 個(gè)人分類: 銷售實(shí)戰(zhàn)|6706 次閱讀|0 個(gè)評論

經(jīng)銷商如何選對合作廠家: 熱度 2 陳小龍營銷診斷 2015-3-26 15:14; 在大量的營銷實(shí)踐中，筆者除幫助制造商取得市場成功之外,，還幫助經(jīng)銷商應(yīng)對新一輪的經(jīng)銷商洗牌式的市場競爭,，調(diào)味品經(jīng)銷商如何應(yīng)對新一輪洗牌？調(diào)味品的經(jīng)銷渠道,，正在靜悄悄地發(fā)生著極大的改變,，與前幾輪拼資金，比實(shí)力的優(yōu)勝劣汰不同,，新的競爭已經(jīng)不再是資金,、客情,、品牌方面的競爭，而更多的是經(jīng)銷商戰(zhàn)略層面的競爭,。如何取得暢銷品的經(jīng)銷權(quán) 經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了好產(chǎn)品,，如何拿到如何拿到理想品牌的經(jīng)銷權(quán)呢？就像精明女孩的話題《如何嫁個(gè)有錢人,？》毫無疑問,，只要追隨有實(shí)力的廠家，拿到代理權(quán)或是經(jīng)銷商,，就不用擔(dān)心富不了,，那么，如何來吸引廠家對自己的注意呢,？這里來講幾個(gè)我熟悉的案例,。廣東清遠(yuǎn)的英德市，在這個(gè)粵北小縣城里,，有一家九九商店,，老板原來是一所學(xué)校的老師，轉(zhuǎn)行做生意沒幾年,，就就把這個(gè)十幾平米的小商店,，轉(zhuǎn)變成為當(dāng)?shù)刈钣袧摿Φ慕?jīng)銷商，還取得了多家著名品牌的經(jīng)銷權(quán),，原因是什么呢,？這位老板非常肯動腦筋,，一個(gè)小商店,，再怎么發(fā)展，生意也大不了,，要做大,，還得成為經(jīng)銷商，想一想廠家最喜歡哪一類經(jīng)銷商,？就是最有能力,，又最聽話的經(jīng)銷商。他先是取得了一個(gè)小產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán),，之后,，就開始強(qiáng)化管理，也做出形象,。他率先定立了一整套規(guī)章制度,，并全部掛在店里的墻上——這樣廠家來了也會看得到，這個(gè)制度小到去下面縣市鋪市打電話都有規(guī)定，電話費(fèi)不是按月發(fā)按定額發(fā),，而是實(shí)際發(fā)生多少,，打出清單，全額報(bào)銷,。營業(yè),、倉庫、財(cái)務(wù)每個(gè)部門都有制度,，并認(rèn)真執(zhí)行,。他還購買了一些營銷書籍發(fā)給大家看，每天黑板上寫清楚,，所有員工去哪里,，做什么，完成什么任務(wù),，所以他沒用幾年的時(shí)間就從一個(gè)士多店小賣部發(fā)展成一個(gè)擁有好幾個(gè)大品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商，而且目前還在以令同城經(jīng)銷商吃驚的快速度向前發(fā)展,，市場網(wǎng)絡(luò)一天天大起來,，車輛也多起來，倉庫也越租越大,，生意額越做越大,。他喜歡看書看報(bào)，得來營銷方面的知識,，與廠家的銷售人員有很多共同的語言,，能形成共鳴，并且有成功案例,，成功推開了一兩個(gè)品牌,，所以他也成了搶手貨。他知道發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的重要性,；他不輕易接品牌過來做,，尤其是競爭性的品牌，一律不接,，保持對現(xiàn)有品牌的忠誠度,，這樣的經(jīng)銷商是很不錯(cuò)的，努力在業(yè)內(nèi)建立起一個(gè)好的口碑,。精明的調(diào)味品經(jīng)銷商都是這樣做的： # 利用朋友關(guān)系也能得到理權(quán),。很多人是用朋友關(guān)系拿到代理人權(quán)的，雙方比較信任,，合作起來很愉快,。 # 盡一切可能建立完善的批零網(wǎng)絡(luò)。 # 區(qū)域經(jīng)銷商最大的價(jià)值便是自己配送的能力，有訂單通夠滿足到市場的需求,； # 尊重每個(gè)上門來做推銷的業(yè)務(wù)人員,，多與他們交朋友。他們往往做過不少地區(qū),，知道同業(yè)在其它地區(qū)什么產(chǎn)品銷售得好,， # 多看專業(yè)雜志，從上面得知信息,。河北保定有一個(gè)經(jīng)銷商,，長年定了《中國食品報(bào)》，他從上面得知一個(gè)消息,，冰牛奶可會好賣,，所以他大膽進(jìn)貨，很快銷售一空,，初戰(zhàn)告捷之后,，找到廣東中山，找這個(gè)冰牛奶生產(chǎn)企業(yè)談代理權(quán)問題,，終于拿到一家企業(yè)的代理權(quán),，很快就把生意做紅火了。如何判別有實(shí)力的廠家沒有廠家的支持,，經(jīng)銷商自己要操作好一個(gè)產(chǎn)品,，困難是很大的。這里又有一個(gè)新的問題產(chǎn)生：如何判別有實(shí)力的廠家呢,？一般而言,，在有實(shí)力的廠家找自己之前，自己的實(shí)力也要足夠,，首先是資金實(shí)力,；二是銷售網(wǎng)絡(luò)；三是商譽(yù),；四是思維,。這四點(diǎn)自身的條件，往往并不是有先后順序的,，有時(shí)候,，條件并沒有人家好，可是自己的思維,、熱情足夠,，也是可以爭取到經(jīng)銷權(quán)。廣交天下朋友,，尤其是同一個(gè)圈子里面的朋友,，互通信息,，同行是冤家，也是一家,，與人交好,，互通有無，相互炒貨,。利用經(jīng)銷商聯(lián)誼會,、糖酒會、行業(yè)展會的時(shí)機(jī)擴(kuò)大交際面,。有很多機(jī)會可以帶給你機(jī)會,，一個(gè)是通過廠家的經(jīng)銷商會議。一些經(jīng)銷商去廠家那里開會,，往往是去大吃大喝,，去享受幾天，結(jié)果傷了身體,，時(shí)間也給浪費(fèi)掉了,。而另外一些經(jīng)銷商利用這個(gè)機(jī)會，主動出擊,，利用各種機(jī)會認(rèn)識天南地北的各路同行和朋友,，真誠地請教他們，相互交流,。由于大家做生意不在一個(gè)地方,，不會形成競爭,，所以大多數(shù)經(jīng)銷商還是愿意相互交流的,。在這個(gè)交流的過程之中，經(jīng)銷商可以了解到其它自己沒有經(jīng)營過的產(chǎn)品在全國其它地方的銷售情況,，回去之后就主動與廠家聯(lián)系,。一個(gè)企業(yè)是不是有實(shí)力，這個(gè)可以從他用什么人,、那里入手,、這個(gè)產(chǎn)品是否出名、是否是區(qū)域名牌,、在其它地方銷售情況如何,、市場控制能力如何、管理能力如何,、是不是有很好的利潤空間,、合理的利潤；是不是有較強(qiáng)的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn),；一個(gè)是業(yè)內(nèi)會議,，如糖酒會；名牌產(chǎn)品很少參加糖酒會，可是這對于經(jīng)銷商來講并不是壞事,，因?yàn)�,，可以通過這個(gè)機(jī)會，認(rèn)識一些新的企業(yè),，新的產(chǎn)品,，新的銷售思路，一些新的朋友,，短短的幾天,，收獲是不小的。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營銷|1439 次閱讀|0 個(gè)評論

政府與企業(yè)：精神戀愛還是“上床”,？: 終端營銷法則 2015-3-24 15:37; 什么是資本社會化？就是除了你自己的錢,，你要不要用別人的錢,？比如，進(jìn)行項(xiàng)目合作就會有別的股東,，別的股東究竟選什么樣的股東,，是國企還是民企，是私人的錢還是上市公司的錢,？公司要上市,，究竟要發(fā)多少股票給別人？等等,。你做生意,，當(dāng)自己的錢不夠的時(shí)候，你就開始找別人,，這時(shí)候這些問題就出現(xiàn)了,。就像人一樣，你一個(gè)人過簡單,，當(dāng)你開始找對象的時(shí)候,，所有的問題就都出來了。只要你開始和人打交道,，就會有故事,；只要你的錢和別人的錢碰到一起，哪怕是稍微碰一碰,，所有的事情就開始不同,。在資本社會化時(shí),，你可能碰到三個(gè)方面的問題。第一方面的問題,，和國企的關(guān)系,，也就是你要不要用國有資本的錢。我有個(gè)朋友跟我說,，千萬別碰國有企業(yè),，忒麻煩。但是,，也有另外一些人,，他們就非要找國企。我認(rèn)為,，民營企業(yè)和國企的關(guān)系無非涉及三個(gè)方面,。一是和政策環(huán)境、法律的關(guān)系,。國有資本有制度支持,，有超經(jīng)濟(jì)特權(quán)。他跟你吵架,，制度總是偏向他的,；他占你便宜叫愛你，你占他便宜叫調(diào)戲,，再狠一點(diǎn)兒叫耍流氓,。所以，你和他發(fā)生關(guān)系,，首先就是你不好,。舉個(gè)例子，我們和一家國企合作一個(gè)項(xiàng)目,，80%的活兒是我們干的,。分紅的時(shí)候,，他們提出能不能不按股份分,，因?yàn)樗麄円獦I(yè)績，說將來再想辦法找補(bǔ)給我們,。當(dāng)時(shí),，我們的老總說問問他們想怎么分。最后他們說了個(gè)數(shù),，總之比原來的二八分要多拿走很多,。當(dāng)時(shí)沒有法律文件，他們直接就把錢拿走了,。后來,，等我們要用錢的時(shí)候,，他們又換人了。大家知道,，國企一換人,，新來的人就不認(rèn)之前的賬了。后來他們搞審計(jì),，一審計(jì),，占便宜的事他們就更不提了。反正我們是吃虧了,，這錢就算白給他們了,。這就是制度的不公平，國企有超經(jīng)濟(jì)特權(quán),。在股改以前,，中國證監(jiān)會還有一個(gè)潛規(guī)則：你買國企的股份，如果是虧損企業(yè),，要按凈資產(chǎn)上浮15%,，他才敢批準(zhǔn)，因?yàn)樗路稿e(cuò)誤,；如果是贏利企業(yè),，大概要上浮30%，他才能批,。我們買了一家國企的股份,，為了獲批，在那兒放了四年多,，也不敢把它做大,，因?yàn)樽龃笠院螅€沒等批又漲價(jià)了,。所以,，目前在中國，民企和政府,、公家做買賣的制度性安排肯定是不公平的,。在這種情況下，你不要認(rèn)為你可以和他打官司,，永遠(yuǎn)不可能,。二是和政治家的關(guān)系。國企上面都是一層層的領(lǐng)導(dǎo),，民營企業(yè)和政治家的關(guān)系是非常有趣的,。我給大家講三個(gè)故事，這三個(gè)故事都是歷史上私企老板和政治家打交道比較成功的案例,。第一個(gè)故事是虞洽卿的故事,。虞洽卿是浙江寧波人,，早年到上海做生意。他開始是在油漆行里跑街,，后來到荷蘭銀行做了經(jīng)理,。清朝末年，同盟會有個(gè)叫張靜江的人,，是虞洽卿的同鄉(xiāng),。這個(gè)人跟蔣介石很好，就把蔣介石介紹給虞洽卿,。那時(shí)候蔣介石剛從日本回來,，沒什么事做，就在虞洽卿家里住了40天,，這一住,，倆人就成了哥們兒。后來,，蔣介石通過虞洽卿認(rèn)識了黃金榮,、杜月笙。之后,，蔣介石離開虞洽卿家,，去了廣州，做了黃埔軍校的校長,。北伐的時(shí)候,，國民革命軍提倡聯(lián)俄、聯(lián)共,、扶助農(nóng)工的新三民主義,。聯(lián)俄、聯(lián)共就是搞共產(chǎn)主義,，消滅富人,；扶助農(nóng)工就是讓窮人打土豪分田地。所以,，當(dāng)時(shí)上海的這些有錢人非常不安,，大家找到虞洽卿，說阿德叔（虞洽卿名和德,，字洽卿）,，你得向北伐總司令探個(gè)底,，這事總司令到底打算怎么辦,。于是，虞洽卿連夜趕到了九江,，蔣介石也從廣州趕到了九江大營,。見了虞洽卿,，蔣介石當(dāng)然非常高興。虞洽卿問了蔣介石兩個(gè)問題,，第一個(gè)問題是：你聯(lián)俄,、聯(lián)共、扶助農(nóng)工,，窮人或老百姓都起來了,，我們買賣人怎么辦，我們有錢人怎么辦,？蔣介石說了一句話,，“窮赤佬怎么靠得住,？”虞洽卿一聽就放心了,，也就是說，你蔣介石還把我們當(dāng)哥們兒,，不會翻天,，不會沒收我們的財(cái)產(chǎn)。然后他又問：你要統(tǒng)一,，就要打倒列強(qiáng),，把洋人都趕走，我們都是替洋人做事的,，或者是做洋人的生意,，以后我們怎么辦？蔣介石又說了一句話,，“洋人怎么打得過,？”非常簡短的兩句話，拿現(xiàn)在的話來說,，這叫微博體,。這樣一來，虞洽卿心里就有數(shù)了,。第一,，蔣介石還是會支持工商業(yè)者；第二,，他還是會和洋人搞好關(guān)系,。于是，虞洽卿說,，那我能做什么事情呢,？蔣介石說，你回去告訴黃先生,、杜先生,，等我到上海以后,，幫我維持地方秩序。虞洽卿說,，那行,，除了幫你傳話，我還能幫你籌集革命經(jīng)費(fèi),。虞洽卿回到上海,，向商界的朋友透露了蔣介石的意思，后來就發(fā)生了四一二反革命政變,。我們不講政治是非,，四一二反革命政變就是黃金榮、杜月笙出人,，虞洽卿出錢,。虞洽卿在上海通過商界三次籌集資金給蔣介石，叫籌集革命善款,。蔣介石把錢給了黃金榮,、杜月笙，這幫人晚上抓人,、打架,。從此以后，虞洽卿就跟南京政府建立了生死關(guān)系,，他的企業(yè)也一直和這個(gè)政權(quán)的命運(yùn)捆在一起,，雖然他有所犧牲，但更多的是得到了政府的特殊照顧,。當(dāng)他的企業(yè)遇到困難時(shí),，他就去找政府，政府就以歸還革命善款的名義支持他,。最后,，虞洽卿得以善終，抗戰(zhàn)結(jié)束前得病死了,，但他的后代因政權(quán)的改變衰落了,。第二個(gè)故事是榮毅仁的故事。榮家在1949年以前和政府的關(guān)系很遠(yuǎn),，基本上是純民營企業(yè),，靠市場在外面折騰�,？箲�(zhàn)的時(shí)候,，很多企業(yè)都內(nèi)遷，榮家的一部分企業(yè)遷到了重慶。他家的企業(yè)也做得很大,，進(jìn)入了銀行等金融領(lǐng)域,。抗戰(zhàn)之后,，國民政府摧殘榮家,，那時(shí)候金融業(yè)是國進(jìn)民退，他家在銀行的股份都被國有資本擠出去了,，江湖上的人甚至綁票榮家的人,。所以，榮家對這個(gè)舊政權(quán)很仇恨,，很不滿意,。1949年以后，作為榮家的第二代,，榮毅仁毅然從海外回來,，和新政權(quán)建立了關(guān)系。1956年,，他帶頭把自己的資產(chǎn)捐出去,，做了上海市副市長。毛澤東讓他做典型,，他就做了,。“文革”之前,，他是原紡織工業(yè)部副部長,，“文革”期間，他被整得很慘,，但他沒有怨言,。后來，中信銀行開始創(chuàng)辦的時(shí)候,，政府沒什么錢,，榮毅仁就把政府發(fā)還給他的“文革”前的那些財(cái)產(chǎn)又捐了出來，拿去辦了中信,，也沒算股份,。有意思的是，在他去世的那一年,，《福布斯》披露他的兒子榮智健榮登中國富豪榜榜首,。他和政府結(jié)了兩代人的緣，榮智健在亞洲金融風(fēng)暴時(shí)遇到困難,，政府給了他很大的支持,。第三個(gè)故事是辜振甫的故事。辜振甫是海基會首任董事長,，提到他,，大家就會想到著名的“汪辜會談”，很了不起,。他們家早期和日本人有點(diǎn)兒關(guān)系,，后來賣了土地，進(jìn)城當(dāng)了資本家,，做了臺泥（臺灣水泥股份有限公司）,、“中信”金控（“中國”信托金融控股股份有限公司）等著名企業(yè)。他和國民黨一直有著非常密切的關(guān)系,，做過國民黨的中常委,，他為兩岸關(guān)系做了很多事情，半商人半社會活動家,。這也是一種跟政府打交道的方式,。由此看來，在制度的限制下,，我們民營企業(yè)獲取資源只有三種方式,，第一種是權(quán)力轉(zhuǎn)化成資源。這種方式很危險(xiǎn),，因?yàn)槟阋o權(quán)力回報(bào),，除了金錢的回報(bào)，還有民心的回報(bào),，這都是回報(bào),。第二種是通過資本市場、上市公司,、公開市場獲得資源,。如果股票市場不好，有各種禁忌,，比如不讓你發(fā)股票,，那你也得不到資源。第三種方式是私人之間的互相幫助,。比如朋友之間有困難,，你找我，我找你,，這也是一種獲取資源的方式,。第一種方式?jīng)Q定了我們這些民營企業(yè)要和政治家保持某種關(guān)系，當(dāng)然,，一定要避免風(fēng)險(xiǎn),，但這非常困難,。我相信，這么多年下來,，每家企業(yè)都有自己的心得,。萬通始終保持一種狀態(tài)—我們只是“精神戀愛”，不“上床”,。因?yàn)椤吧洗病睕]懸念啊,，不是你生氣就是我不開心,，但“精神戀愛”永遠(yuǎn)都很好,，你欣賞我呢就幫幫我,，不欣賞我呢我也不得罪你,，彼此保持尊重。拉拉手行不行呢,？拉拉手也有危險(xiǎn),，因?yàn)槿绻掷弥亓耍涂赡艿乖趯Ψ綉牙�,，倒在懷里再坐下來,，那就要亂了。所以,，馬云說坐懷不亂的原則,，是不往懷里坐。我曾經(jīng)到柳下惠的家鄉(xiāng),，他們那兒有個(gè)節(jié)日,，相當(dāng)于“作風(fēng)正派”節(jié)，說他們那兒的人都作風(fēng)正派,，坐懷不亂,，我就問他們?yōu)槭裁床粊y。他們說得比較調(diào)侃,，說因?yàn)槟菚r(shí)候太冷,，都穿著棉襖，所以不亂,。我說,，如果身強(qiáng)力壯，即使穿著棉襖,，他也得亂,。馬英九的方法是絕不坐在懷里，不給亂的機(jī)會,，不是說身體不好,，而是不去危險(xiǎn)的地方,。我們的“精神戀愛”也是這樣，避免你坐到那兒,，坐到那兒就亂了,，即使你不亂，他也會亂,，總會出狀況,。三是和資本（國有資本）的關(guān)系。和國有資本之間的關(guān)系實(shí)際上就是錢和錢打交道,，到底國有資本占多少好呢,？我認(rèn)為，讓它做第二大股東最好,，做第一大股東你會很麻煩,。有一次我們開董事會，請了一個(gè)商務(wù)部的人來給我們培訓(xùn),。我們每次開董事會都會請人來培訓(xùn),，培訓(xùn)什么？培訓(xùn)所謂的“走出去”,，也就是海外投資,。給我們培訓(xùn)的人說了一段話，他說,，我來之前在網(wǎng)上查了一下,，你們當(dāng)時(shí)“走出去”，去紐約做中國中心是以國有企業(yè)的名義做的,。我嚇了一跳,，后來想起來，我們當(dāng)年報(bào)批的時(shí)候,，人家說非得國企才行,，所以我就把我們的第二大股東泰達(dá)臨時(shí)變成了第一大股東，這是不得已而為之,。結(jié)果,，我們沒有及時(shí)把這個(gè)記錄改回來。所以,，這人一說,，我們趕緊把它改了回來，不改回來,，以后拿我們當(dāng)國企監(jiān)管,，那就麻煩了。開個(gè)玩笑,，那就相當(dāng)于“天上人間”的“小姐”去婦聯(lián)上班,，怎么都不是人了,。所以，一般來說,，讓國有資本做第二大股東比較好,，如果你讓它做第一大股東，那你最后不僅賺不到錢,，還可能會被它折騰死,。而且，它折騰你這事是沒有人負(fù)責(zé)的,。比如你跟一個(gè)人打架,，他把你打傷了，你的家屬可以找他要醫(yī)藥費(fèi),，這事有人負(fù)責(zé),。但國企把你折騰死是沒人負(fù)責(zé)的，醫(yī)藥費(fèi)是沒人出的,。所以,，讓國企做二股東,、三股東是可以的,，但絕對不要讓它做最大的股東。歡迎關(guān)注終端營銷法則公眾微信號,，請把我們分享給您的朋友,，歡迎您提出自己的終端營銷觀點(diǎn)。; 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解析經(jīng)銷商營銷問題的七大疑慮,？: 熱度 2 朱志明 2014-9-5 09:07; 經(jīng)銷商朋友面對生意,，有人覺得做生意就是那么回事；有人認(rèn)為生存空間越來越小等等,，這些觀點(diǎn)貌似正確,，實(shí)際上往往是從一個(gè)角度考慮，從思維定勢出發(fā),，得出的結(jié)論往往是錯(cuò)誤的,。因?yàn)椋? 世界是平的，機(jī)會是均等的,，每個(gè)人重新站在一個(gè)起跑線上,，每個(gè)人都有崛起的機(jī)會。經(jīng)銷商只要能跳出思維定勢,，從大環(huán)境上,、從多個(gè)角度觀察，經(jīng)銷商生存發(fā)展的空間還是巨大的,，經(jīng)銷商擔(dān)心的疑問并非是什么不可解決的難題 ,�,！　� 　　疑慮一：做終端找死，不做終端等死嗎,？　　　　 “ 做終端是找死,，不做終端是等死 ” ，這是在營銷界頗為流行的一句話,，也是廠商對門檻終端日益增高的一種無奈,。無論是站在廠家的角度，還是站在經(jīng)銷商的角度,，對終端的掌控同樣具有戰(zhàn)略意義,，這是二者獲得利潤的重要通道，因此不做終端是等死,。但做終端不一定是找死,，如果是死了，一是沒有理解終端的含義,，二是方法不對,。首先終端的外延擴(kuò)大了，形象體驗(yàn)店 ,、電視或者網(wǎng)絡(luò)直銷,、團(tuán)購終端、廠商協(xié)同終端等成為新型終端形式,，消費(fèi)者也被認(rèn)為這是 “ 終端的終端 ” ,，其次傳統(tǒng) 家電連鎖、專賣店 ,、商超的消費(fèi)者分流到更多新型終端,，因此發(fā)現(xiàn)并運(yùn)作這些新型終端，并不是找死,，而是尋找新利潤,，從這個(gè)角度說，終端也是開端,�,！　� 　　　疑慮二：是生存空間變小了，還是思路變窄了呢,？　　　　對于經(jīng)銷商生存空間變小這個(gè)問題,，要辨證地來看。首先從國家產(chǎn)業(yè)政策來看,，隨著國家對劣質(zhì)假冒產(chǎn)品的規(guī)范力度加大,，這對于那些操作不規(guī)范的經(jīng)銷商來說，生存空間肯定是變小了,，而對于企業(yè)化經(jīng)營的經(jīng)銷商來說,，市場空間是變大了,。其次，從廠家和終端裂變式發(fā)展來看,，廠家和終端對于經(jīng)銷來說,，屬于營銷啞鈴的兩端，廠家和終端往往是先于經(jīng)銷商突破發(fā)展瓶頸,，逐漸壯大 ,，這直接促使處于啞鈴中間部位的經(jīng)銷商必須重新定位自己，重新發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值,，在這種情況下,，處于整合階段的經(jīng)銷商還沒有給自己重新定位，對未來的發(fā)展方向也很迷茫,，找不到價(jià)值的坐標(biāo),，當(dāng)然找不到發(fā)展空間。最后,，作為公司發(fā)展的領(lǐng)頭人,，經(jīng)銷商的個(gè)人思維也限定了發(fā)展空間的拓展， “ 心有多大,，舞臺就有多大 ” ,，只有真正突破思維束縛，經(jīng)銷商才能發(fā)現(xiàn)大空間,，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展,。　　　　　疑慮三：家族式企業(yè),，需要家長式管理嗎？　　　　大多數(shù)經(jīng)銷商公司是從夫妻店開始的,，之后家族成員不斷加入,，大家齊心協(xié)力，朝著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn),，加快了經(jīng)銷商的原始積累,，隨著公司的壯大，經(jīng)銷商也成了家長,。在面臨成長瓶頸的時(shí)候,，有人認(rèn)為家長式的領(lǐng)導(dǎo)方式不利于企業(yè)發(fā)展。但從目前成功的經(jīng)銷商企業(yè)來看,，他們的共同之處在于有一個(gè)很好的領(lǐng)導(dǎo)者,，有一個(gè)好 “ 家長 ” 。這個(gè) “ 家長 ”只要有著清晰的發(fā)展思路,，能很好地把握企業(yè)發(fā)展的節(jié)奏,，任人不唯親,，舉賢不避親，這對于家族式企業(yè) 發(fā)展 ,，采取家長式管理并沒有多少詬病而言 ,。安徽某經(jīng)銷商曾這樣描述 “ 在我的公司，我的親戚拿的工資要比其他員工低,，我對他們的管理也很嚴(yán)格,，比如出現(xiàn)失誤，別的員工罰 100 元,，我的親戚,，我罰 200 元。這種做法,，雖然有些苛刻,，但我認(rèn)為，這在一個(gè)經(jīng)銷商公司中是必須的 ” ,�,！　� 　　　疑慮四：公司發(fā)展了，員工問題就增多了嗎,？　　　　無論是經(jīng)銷商公司還是生產(chǎn)企業(yè) ,，要發(fā)展，首先要靠團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造業(yè)績 ,，可以說,，任何企業(yè)發(fā)展都離不開員工的奉獻(xiàn) 。這對經(jīng)銷商來說如何創(chuàng)造一個(gè)和諧的環(huán)境,，如何給大家一個(gè) 良好的管理平臺 ,，這是關(guān)鍵。如河南某經(jīng)銷商在對待員工的管理問題 ,，他努力爭取給他的員工做到以下三個(gè)第一,，工資第一、工作環(huán)境第一,、生活保障第一 ,；同時(shí)也對他們的嚴(yán)格要求：那就是要做到業(yè)績優(yōu)秀，才有收獲 ,。疑慮五：尋找新品靠感覺 ,，還是靠系統(tǒng)的分析？　　　　對一個(gè)事物有想法,，但難以用語言來表達(dá),，我們把這種狀態(tài)用 “ 只可意會，不可言傳 ” 這句話來形容。很多經(jīng)銷商都有這種感覺,，這來源于多年的市場操作經(jīng)驗(yàn),，在靠價(jià)差賺取利潤的時(shí)代，這種經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭?jīng)銷商很快抓住商機(jī),。但隨著產(chǎn)品的日益豐富,，消費(fèi)者獲取信息的多元化，這種經(jīng)驗(yàn)卻失靈了,。因?yàn)榻?jīng)銷商不但要考慮價(jià)格空間,，更要考慮產(chǎn)品是不是為消費(fèi)者所認(rèn)可。因此接新品成了一個(gè)技術(shù)活,，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,。在很多現(xiàn)代經(jīng)銷商企業(yè)，接新品不是一個(gè)老板說了算,，而是要經(jīng)過業(yè)務(wù)經(jīng)理,、分銷商、基層業(yè)務(wù)人員的多層論證,�,！　� 疑慮六：增加產(chǎn)品，真的能夠分?jǐn)傎M(fèi)用嗎,？　　　　各種費(fèi)用不斷增高,，是經(jīng)銷商面臨的一個(gè)重要問題，對此,，經(jīng)銷商的解決方式一般是引進(jìn)更多的產(chǎn)品,，希望這些產(chǎn)品能帶來新的利潤，以此分?jǐn)傎M(fèi)用,。但很多時(shí)候,，是產(chǎn)品增加了，人員成本,、銷售成本也隨之增加,，經(jīng)銷商并沒有達(dá)到最初的目的。從利潤的來源看,，有三種途徑：一是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，不斷挖掘產(chǎn)品的功能,；二是打通利潤通道,，對各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理；三是靠為客戶提供增值服務(wù),。當(dāng)?shù)谝煌緩讲荒軒硇吕麧�,，�?jīng)銷商可以通過其他兩個(gè)途徑，即加強(qiáng)企業(yè)管理,，靠管理進(jìn)行節(jié)流和增加對客戶的服務(wù),�,！　� 　疑慮七：自主品牌，未來發(fā)展美好之路嗎,？　　　　　　經(jīng)銷商經(jīng)常把代理品牌看作是給別人帶孩子,，再好也是人家的，還不如自己生一個(gè),，于是很多經(jīng)銷商都進(jìn)入開發(fā)品牌之列,。但綜觀這些開發(fā)品牌，沒有幾個(gè)生存得好的,，為什么 ? 因?yàn)榻?jīng)銷商現(xiàn)有的資源和開發(fā)品牌還不匹配,，也可以說是能力不足，這樣的品牌當(dāng)然容易夭折,。一些經(jīng)銷商會說,，你看某某大經(jīng)銷商開發(fā)很多品牌，為什么活的那么好,，我們是不是該向他們學(xué)習(xí),，將來我們做大了，也要做自己的品牌,。實(shí)際上,，現(xiàn)在的一些大型經(jīng)銷商公司從某種意義上說，已經(jīng)具備了企業(yè)的性質(zhì),，擁有強(qiáng)大的資本,、擁有成熟網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展自有品牌,，也是能養(yǎng)活的,。而跟風(fēng)做自我品牌的行為，往往沒有對自己有清醒的認(rèn)識,，在超過自己能力的時(shí)候,，抓住了機(jī)會，往往是噩夢的開始,�,！�; 1571 次閱讀|0 個(gè)評論

質(zhì)次價(jià)低做生意，質(zhì)高價(jià)高做事業(yè): 柯錫寧 2014-6-11 16:38; 質(zhì)次價(jià)低做生意,，質(zhì)高價(jià)高做事業(yè) 電動車行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在已進(jìn)入高增長的后期,，隨著產(chǎn)能過于擴(kuò)張和市場競爭的不斷加劇，行業(yè) 經(jīng)歷了多次整合和洗牌 ,，很多規(guī)模小,，質(zhì)量次，沒有盈利的企業(yè)被淘汰。雖說如此,，某些電動車廠家仍然為了獲取短期利益,，以質(zhì)次低價(jià)產(chǎn)品參與市場競爭。事實(shí)證明,，有些經(jīng)銷商為了短期利益與這樣的廠家合作,，以所謂的“物美價(jià)廉”產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者。實(shí)踐證明不但給消費(fèi)者帶來損失,，同樣將會給這些經(jīng)營者帶來損害,。一個(gè)牌子賣不動了再換一個(gè)，最后是關(guān)門走人,。沒有回頭客,，只是做生意，經(jīng)營質(zhì)次價(jià)低的產(chǎn)品是成功經(jīng)營電動車的天敵,。說到,，“物美價(jià)廉”，曾經(jīng)左右著國內(nèi)很多行業(yè)經(jīng)營者的成敗命運(yùn),，“靠低價(jià)迅速占領(lǐng)市場”的手段在頭些年曾經(jīng)是很多經(jīng)營者的制勝法寶,，但電動車行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，靠低價(jià)的產(chǎn)品堅(jiān)持到現(xiàn)在的寥寥無幾,。天津王慶坨曾經(jīng)有幾百家自行車,、電動車地?cái)偣S，在上世紀(jì) 90 年代末到 21 世紀(jì)初風(fēng)光無限,，隨著電動自行車市場競爭的加劇,，王慶坨只剩下少數(shù)重品質(zhì)的廠家，其他廠家都退出了競爭,；相反,，天津市區(qū)內(nèi)追求品牌和品質(zhì)的工廠都生存了下來，逐漸做大做強(qiáng),，最終成為電動車,、自行車的名牌，愛瑪,、小鳥等就是例子,。事實(shí)上，縱觀一下中國若干年來民族企業(yè)的發(fā)展史,，不難看出,，凡是靠價(jià)格取勝，靠低價(jià)位贏得市場的企業(yè)和經(jīng)營者,，盡管也曾經(jīng)短暫的輝煌，但最終還是被市場所淘汰。從經(jīng)營學(xué)的角度來講,，一個(gè)成功的企業(yè),，一個(gè)成功的經(jīng)營者，都不可能通過真正的“低價(jià)”獲得長期,、持續(xù)的發(fā)展,。溫州曾經(jīng)是質(zhì)次價(jià)低皮鞋的產(chǎn)地，但當(dāng)這一惡名籠罩在溫州皮鞋產(chǎn)業(yè)而揮之不去,，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)滅頂之災(zāi)時(shí),，溫州人重塑高質(zhì)高價(jià)大旗，終于實(shí)現(xiàn)了品質(zhì)的整體提升,，成為全球高檔皮鞋的貼牌中心和產(chǎn)業(yè)基地,。真所謂質(zhì)量才是生存的基礎(chǔ)，做品質(zhì)才是做事業(yè),。電動車行業(yè)是個(gè)涉及民生的重要的行業(yè),，一方面，電動車質(zhì)量關(guān)系到消費(fèi)者的人身安全,，電動車的安全系數(shù)靠各個(gè)優(yōu)質(zhì)零配件的優(yōu)化組合,，質(zhì)量好自然價(jià)格高，當(dāng)然在高端媒體做廣告的品牌價(jià)格虛高,，另當(dāng)別論,。天津三槍電動車公司所有產(chǎn)品皆采用高品質(zhì)配套，電機(jī)全部使用 24mm 厚磁鋼,，而很多一線品牌電動車卻用 22mm-23mm 厚磁鋼,，甚至用帶塑料套的產(chǎn)品，效率低 3-5% 的百分點(diǎn),，續(xù)行里程少 5-10 公里,，電機(jī)成本相差近 30-50 元�,？刂葡到y(tǒng)以公認(rèn)的控制器第一品牌晶匯為主,，效率很高，基本無返修,，而很多小廠以 30-40 元價(jià)格的控制器充數(shù),，性價(jià)比大打折扣，價(jià)格是低了,，但整車效率低下,，返修率高，回頭客很少,。高質(zhì)量的產(chǎn)品起步雖難,，但會越來越有回頭客,，經(jīng)過幾年發(fā)展，就會成為當(dāng)?shù)氐拿曝�,，選擇高品質(zhì)的廠家和商家不是短期的交易而是長期的事業(yè),。從消費(fèi)者角度來講，人們真的希望買到的是“物美價(jià)廉”的低價(jià)商品嗎,？我們都知道這種商品根本不存在,，所以，你的低價(jià)商品一定是“物不美,，而價(jià)廉”的,。無錫曾經(jīng)是抵擋摩托車的生產(chǎn)基地，在上世紀(jì) 90 年代對廣東和浙江,、臺州中高檔摩托車沖擊很大,，十年后，無錫摩托車產(chǎn)業(yè)基本上消聲覓跡,，但廣東則出了豪爵,、五羊本田等靠質(zhì)量、走品牌之路的摩托車巨鱷,，臺州更是在摩托車產(chǎn)業(yè)之上誕生了更高端的汽車產(chǎn)業(yè),。在電動車時(shí)代，無錫又將重演這一過程,，目前無錫電動車企業(yè)向浙江臺州的快速轉(zhuǎn)移已成趨勢,，雖然無錫的電動包車便宜幾百元，但經(jīng)銷商還是愛買臺州貨,，原因是價(jià)格雖貴,，但是都是按摩托車標(biāo)準(zhǔn)制造的。所以從這個(gè)意義上講,，沒有一個(gè)消費(fèi)者會真正喜歡“低價(jià)”的商品,。他們希望能買到“高質(zhì)”商品，性價(jià)比高的產(chǎn)品,，為消費(fèi)者真實(shí)的購買心理必定是“價(jià)格高的東西一定是好東西”,；“價(jià)格低的一定質(zhì)量差強(qiáng)人意的” 另一方面，對于電動車經(jīng)營者而言,，要想長期發(fā)展并獲得利潤,，與一個(gè)廠家產(chǎn)品的競爭力是分不開的。例如：品牌的建設(shè),、產(chǎn)品線的規(guī)劃,、穩(wěn)定的質(zhì)量體系、新品的開發(fā)速度,、宣傳,、服務(wù)模式的創(chuàng)新,、渠道的建立等產(chǎn)品競爭力的七大方面是經(jīng)營者選擇廠家的必備條件，缺一不可,。有的電動車品牌廣告震天響,，中央一套黃金時(shí)間每天都有，老百姓耳熟能詳,，但很多地方它的專賣店就是不見賣多少電動車；有的電動車品牌價(jià)格特低,，但卻很少有人買,，開一家店死一家店；有的電動車品牌擁有很多專利,，外觀也很漂亮,，價(jià)位合理，可就死活不上量,；有的電動車品牌質(zhì)量還不錯(cuò),，價(jià)格適中，可就是產(chǎn)品老化,，賣的越來越差,，最后專賣店被迫改牌子。產(chǎn)品競爭力的七個(gè)方面是一票否決的,，質(zhì)量,、品牌、價(jià)格,、創(chuàng)新,、售后、宣傳,、渠道缺一不可,，只有高質(zhì)量價(jià)格適中，品牌有知名度,，產(chǎn)品有創(chuàng)新,，售后有保障，渠道優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能最終生存下來,，并使經(jīng)營者擁有長期盈利的事業(yè)和成功的經(jīng)營,。雜牌貨質(zhì)次價(jià)低，性價(jià)比不高,，起得快,，死的也快名牌貨質(zhì)高價(jià)高，性價(jià)比不低,，起得慢,，起來就死不了,。有的人說“物美價(jià)廉，又好又便宜”,，這東西少,。有的人說“便宜沒好貨，好貨不便宜”,，原則上講沒錯(cuò),。所以，經(jīng)銷商在選擇電動車品牌的時(shí)候一定不要陷入“低質(zhì),、低價(jià)”的怪圈,，一定要選擇產(chǎn)品競爭力的七個(gè)方面均較優(yōu)秀的廠家的產(chǎn)品，與這樣的企業(yè)合作才是我們電動車經(jīng)營者的明智之舉,，才能夠在以后更加激烈的競爭中發(fā)展壯大,。; 523 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷策劃：“三只松鼠”的營銷技巧: 高京君 2014-4-11 18:13; 基于互聯(lián)網(wǎng)渠道，運(yùn)營卓有成效的單品類品牌三只松鼠,，其成功秘訣,，相信大家早有耳聞。下面,，我們一起看看大家鐘情的三只松鼠其獨(dú)具特色的營銷手段,，究竟藏著什么秘密？小小的堅(jiān)果能創(chuàng)造出多大的市場,？ “三只松鼠”給出的答案是：超過3億元的年銷售收入,，而且，這還只是一個(gè)開始,。 “三只松鼠”的成功得益于獨(dú)樹一幟的創(chuàng)意和堅(jiān)持不懈的持續(xù)創(chuàng)新,。“三只松鼠”網(wǎng)站成立于2012年,，正是靠著“賣萌”的卡通松鼠形象,、獨(dú)特的情感營銷及為客戶提供別出心裁的產(chǎn)品服務(wù)，在2013年堅(jiān)果的銷售總額超出了3億元,，競爭如此激烈的電商市場中,，“三只松鼠”受到了消費(fèi)者的熱捧，企業(yè)找到了適合的營銷路線和發(fā)展空間,，為其賺得了一個(gè)滿載而歸,。同樣是賣堅(jiān)果，有人在商場做生意,，有人卻可以賣到了互聯(lián)網(wǎng),。越來越多的企業(yè)希望用互聯(lián)網(wǎng)的思維來經(jīng)營企業(yè)，更愿意把自己定位為就是走互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè),。換言之,，企業(yè)已經(jīng)不愿意把自己置身于網(wǎng)絡(luò)之外了,。 “三只松鼠”在眾多網(wǎng)絡(luò)品牌之中脫穎而出，它于2012年6月在天貓上線,，65天后成為中國網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)果銷售第一,；2012年“雙十一”創(chuàng)造了日銷售766萬的奇跡，名列中國電商食品類第一名,；2013年1月單月銷售額超過2200萬,；至今一年多時(shí)間，累計(jì)銷售過億,，并再次獲得IDG公司600萬美元投資,。三只松鼠為什么可以成長的如此之快？清晰可見的是,，三只松鼠在堅(jiān)果類的紅海中找到了屬于他們的藍(lán)海，他們擅長于找到消費(fèi)者的痛癢之處,。不是關(guān)于價(jià)格,，而是能不能給消費(fèi)者帶來愉快的感受。再從側(cè)面看一下“三只松鼠”的包裹,，除了堅(jiān)果,，不能吃的有哪些？一個(gè)帶有品牌卡通松鼠形象的包裹,；開箱器,；快遞小哥寄語；堅(jiān)果包裝袋,；封口夾,；垃圾袋；傳遞品牌理念的微雜志,；卡通鑰匙鏈,，俘虜用戶心的小玩具；還有供你清潔的濕紙巾,。我們可以說下“三只松鼠”運(yùn)用在互聯(lián)網(wǎng)思維上的對話式營銷,，店小二在面對買家時(shí)以“主人”相稱，這種與用戶之間的溝通也讓這個(gè)品牌不斷被熟悉,、被接納,。該品牌選擇的品牌代言人則是最為虛擬的松鼠形象，這種形象也是最為親民的,。這種交流從店小二的話術(shù),、即時(shí)溝通、店內(nèi)促銷及廣告內(nèi)容等等都可以傳達(dá)“三只松鼠”這個(gè)品牌的態(tài)度,。 “三只松鼠”的創(chuàng)始人章燎原曾經(jīng)說過,，它代表的是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌,，甚至是一個(gè)年輕時(shí)代的符號。年輕一輩人的網(wǎng)購希望獲取快樂,，需要更好的互動和愉快的心情,，80，90需要什么,，“三只松鼠”就做什么,。他要時(shí)刻知道80，90需要什么,，正因如此,，所以他與其他老板最大的不同就是他愿意花更多的時(shí)間去與客戶溝通。章燎原既然選擇這個(gè)溝通平臺,，就必須尋找適合銷售對路的優(yōu)質(zhì)來源,。對“三只松鼠”來說，就比如“天貓”,、“雙十一”,、“聚劃算”、“一號店”都是一個(gè)個(gè)優(yōu)質(zhì)溝通平臺,，更是一個(gè)個(gè)優(yōu)質(zhì)銷售平臺,。這更是對“三只松鼠”成功的一個(gè)充分肯定。 “三只松鼠”從產(chǎn)品思維模式怎么一步步走到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)思維模式,，更多的是需要從互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)出發(fā)與思考,，傳統(tǒng)的生意結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)思維營銷時(shí)，不僅僅只是產(chǎn)品的輸出與內(nèi)容的簡述,。還需要的是商品觀念可以從頭到腳的輸出,，時(shí)刻為用戶制造著驚喜。這樣的營銷才能更加接地氣,，走的更扎實(shí),，更有底氣。其實(shí)行業(yè)的商業(yè)性質(zhì)是沒有變化的,，還是零售+品牌作為主題,，變化的是如何打造品牌，吸引消費(fèi)者,，怎么把客戶的網(wǎng)絡(luò)參與感帶入,。但,“三只松鼠”快速發(fā)展，沒有制定一個(gè)嚴(yán)格的制度,，相對來說,，這是非常危險(xiǎn)的。正因?yàn)樵趥鞑ナ侄芜\(yùn)用了互聯(lián)網(wǎng)思路進(jìn)行品牌推廣，這是它現(xiàn)階段發(fā)展很快的原因,。在這個(gè)行業(yè)里頭能做到這點(diǎn)的還是非常少的,。但往后需要重視的是，無論在產(chǎn)品質(zhì)量管理,、產(chǎn)品來源控制,、以及保持和提升品牌上要注意，這實(shí)際上也是零售品牌本質(zhì)上所需要面對的問題,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的浪潮已經(jīng)帶動“三只松鼠”走上了正確的品牌建設(shè)之路，接下來正應(yīng)該借勢它目前所積累的口碑的基礎(chǔ)上更注重客戶的反饋與產(chǎn)品的質(zhì)量,。這樣才足夠支持一個(gè)企業(yè)未來的長盛與發(fā)展,。或許，現(xiàn)今企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)形成互聯(lián)網(wǎng)品牌,，可能不再依靠傳統(tǒng)的線下企業(yè)發(fā)布廣告等方式,，更多的注重在借助社會化媒體，打造一個(gè)用戶參與體驗(yàn)的品牌,。達(dá)到共鳴才是營銷文化里的精髓,。換言之，如果能讓客戶滿意,，那么他們將成為產(chǎn)品最好的形象代言人，同時(shí)也將成為產(chǎn)品免費(fèi)的銷售人員,。; 566 次閱讀|0 個(gè)評論

經(jīng)銷商安身立命的核心---運(yùn)營體系: 熱度 3 潘文富 2014-1-25 15:39; 都說生意雖然說是越來越做,，這主要是相對于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做，現(xiàn)在所謂的生意難做,，嚴(yán)格的來說,，不是沒有生意做，而是做生意的人太多了,，競爭自然激烈,，若是對生意的運(yùn)控能力沒有較大的提升，通俗點(diǎn)說就是做生意的本事沒有很大的進(jìn)步,，還是停留在以前的層級,，自然就是要直接感受競爭的壓力，落后就要挨打,，也就是生意難做了,。作為經(jīng)銷商，這面臨的生意壓力還要更大一些,，因?yàn)檫@經(jīng)銷生意是中間型生意,，兩頭空，上下兩頭都不是自己的，早年間,，相對生意好做些,，也掙了些家底，對生意狀態(tài)也比較滿意,，自然也就沒怎么進(jìn)行些深入研究,，例如，經(jīng)銷商的生意為什么會存在,？生意的結(jié)構(gòu)是什么,？哪些環(huán)節(jié)點(diǎn)是存在異動可能的？盈利的本質(zhì)是什么,？今后的發(fā)展空間在那里,？等等。人在順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候,，一般不太去反省和研究的,，遭遇逆境的時(shí)候，往往還會進(jìn)行些思考,，在當(dāng)前,，有些經(jīng)銷商開始思考這個(gè)較為深刻的問題了：經(jīng)銷商安身立本究竟是什么？這經(jīng)銷商是站在上游廠家與下游客戶之間,，靠商品經(jīng)銷的中間差價(jià)賺錢,，可是，這品牌,，產(chǎn)品,，市場投入，都是掌握在上游廠家手里,，合同也是一年一年的簽,，廠家說收走就收走,，也就是說,，靠幾個(gè)暢銷的產(chǎn)品,，或是傍個(gè)大品牌,，跟隨幾個(gè)大廠家,，這都不靠譜，畢竟都是自己無法有效掌控的,，沒有主導(dǎo)權(quán),，最多只是跟隨而已，而且必然是越跟越累,，廠家越來越大，必然就會對經(jīng)銷商的要求越來越高,。那么下游呢,？經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)兀@么多年以來也算積累了不少下游客戶資源,，在當(dāng)?shù)厥袌鲆菜闶怯幸欢ǖ挠绊懥Γ墒�,，這下游渠道和客戶是開放的,，誰去做都可以，對經(jīng)銷商來說，并不存在專一性和封閉性,，再說了，現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的,，規(guī)模大的，或是出貨量大的,，也逐漸開始牛起來了，要費(fèi)用的,，壓賬期的，比比皆是,，總而言之,，經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的,，即便是這樣,，每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進(jìn)來,，試圖再分走一杯羹。這個(gè)經(jīng)銷生意,，若想做下去,，就必須把這個(gè)問題搞明白，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么,？究竟哪些因素能讓經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展下去,？首先，我們來明確一點(diǎn),，對于廠家來說,，經(jīng)銷商存在的意義兩個(gè)字就能概括 ----- “成本”，不是廠家不會做市場,，而是放給經(jīng)銷商來做,，成本更低而已，成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財(cái)物資源和社會資源,，比廠家做直營有這更低的市場投入成本,，效率更高，風(fēng)險(xiǎn)更少,，時(shí)間更短,。對于下游客戶來說，經(jīng)銷商存在的價(jià)值主要是服務(wù)和公司品牌,，可以獲得及時(shí)的需求響應(yīng)和市場服務(wù),，良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。那么對于經(jīng)銷商自身來說,，這生意做下去的話,，靠的究竟是什么？經(jīng)銷商的運(yùn)營體系,！所謂經(jīng)銷商的運(yùn)營體系,，是一套整合系統(tǒng),，能有效整合廠家、產(chǎn)品,、品牌,、市場投入、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、后臺團(tuán)隊(duì),、經(jīng)銷商公司自有品牌，下游渠道與客戶,，儲運(yùn),，服務(wù)體系的運(yùn)營體系，在有效整合的基礎(chǔ)上,，并能實(shí)施有效的資源調(diào)配和運(yùn)行機(jī)制,，就像一個(gè)優(yōu)秀的廚師，把一堆的主料,，輔料,，調(diào)料收攏在一起后，再運(yùn)用烹飪工具和手法,，不斷的做出一道道美味佳肴,。當(dāng)然了，在這套體系中,，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源（就像廚師手里的食材,，某個(gè)食材臨時(shí)缺貨時(shí)，總能及時(shí)找到替補(bǔ)的食材）,，單個(gè)廠家已經(jīng)無法動搖整體運(yùn)行體系,，即便部分廠家中斷合作，經(jīng)銷商也能迅速啟動后備替補(bǔ),，同時(shí),，良好的運(yùn)行機(jī)制，也使得對下游客戶有更高的滿意度,，從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘,。總而言之，經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的,，重要的是知道怎么整合與運(yùn)營，優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材,，而是自身所掌握的烹飪技術(shù),，當(dāng)然，烹飪技術(shù)越高,，往往越是能得到別人主動送來的優(yōu)秀食材（別人做不好嘛）,，同時(shí),，高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定下來的食客。作為一名廚師,，要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上,，而不能依賴外部食材，作為經(jīng)銷商,，也應(yīng)該把精力集中在自身運(yùn)營體系的打造上,，不能簡單依賴廠家，這有效的運(yùn)營體系可以直接決定業(yè)績的達(dá)成,，市場活動的有效推進(jìn),，運(yùn)營成本和效率的可控，客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升,，在經(jīng)銷商自身效益最大化的同時(shí),，又使得上游廠家不敢輕易更換，下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升,。; 1266 次閱讀|1 個(gè)評論

以品牌的名義開店: 賀海善 2013-11-1 16:17; 財(cái)富越累積,，就希望越多。這跟身份或從事的職業(yè)無關(guān),，無論出發(fā)點(diǎn)是富裕資金的優(yōu)化,，還是發(fā)展個(gè)人事業(yè)；無論是有經(jīng)驗(yàn),，還是沒經(jīng)驗(yàn),，大家都希望能更好地?fù)碛胸?cái)富和自在的生活。當(dāng)股票和地產(chǎn)趨向成熟或是被大鱷左右,，且宏觀經(jīng)濟(jì)和政策環(huán)境不清晰,，更多的人還是選擇了最傳統(tǒng)的“做生意開店”。開店的原因有很多個(gè),，結(jié)果卻是一個(gè),，就是賺錢。俗話說,，一鋪養(yǎng)三代,，形容的是一個(gè)好的商鋪生意興隆，可以讓三代人不愁吃穿,。說雖夸張,，但也揭露一個(gè)事實(shí)，選一個(gè)好品牌,，開一個(gè)好店,，會賺錢，會讓生活過得更好,。有人會說開店很簡單,，自己去批發(fā)市場淘貨,，然后裝修就可以經(jīng)營了，況且網(wǎng)上有 N 多開店秘訣,，從選貨,，到選址，再到店鋪管理,，詳細(xì)周密,，為什么要選擇品牌開店呢？事實(shí)卻不是這樣,，到任何一個(gè)城市的主要商業(yè)街轉(zhuǎn)一圈,，會發(fā)現(xiàn)主流鋪面經(jīng)營的還是些品牌企業(yè)的店鋪，為什么呢,？開店大致經(jīng)歷了四個(gè)階段,。一是無品牌階段，大家從批發(fā)市場淘貨,，像杭州的四季青,、虎門富民、福建石獅等服裝批發(fā)市場,，流行什么就進(jìn)什么貨,，租個(gè)門面再裝修一下就開門營業(yè)，靠的是個(gè)人的眼光和判斷,；二是有品牌沒選擇階段,，市場經(jīng)濟(jì)剛復(fù)蘇，沿海一帶較早受港澳和國外時(shí)尚潮流的影響,，率先引進(jìn)或建立商標(biāo)品牌,，通過廣告，相對統(tǒng)一和規(guī)范的經(jīng)營管理,，獲得早期發(fā)展先機(jī),；三是品牌規(guī)模經(jīng)營階段，國內(nèi)市場競爭尚不充分,，很多商家借鑒國外成熟品牌模式,，發(fā)掘或發(fā)現(xiàn)了眾多的細(xì)分市場，迅速復(fù)制和進(jìn)行中國本土化適應(yīng)性發(fā)展,，通過專賣,、連鎖、加盟等模式,，大肆跑馬圈地,，以規(guī)模和資本效應(yīng)讓品牌迅速壯大；四是品牌趨勢發(fā)展階段，運(yùn)動服裝從一街多店到滿城閉店,，休閑服飾從一幢樓經(jīng)營到改頭換面，傳統(tǒng)百貨被 MALL 逼于死角又重活煥發(fā),，只不過是短短幾年,、十幾年的時(shí)間，所以選擇比努力更重要,，開店投資看長線才是關(guān)鍵,。開店有兩個(gè)基本選擇：一是開當(dāng)?shù)刈龅煤玫钠放疲欢情_符合消費(fèi)趨勢的品牌,。前者代表的是當(dāng)下的賺錢生意,，后者代表的是更為長期的賺錢生意，兩者在有些地方是相通的,，更多卻是考驗(yàn)投資者的眼光,。怎么識別兩者呢？當(dāng)?shù)刈龅煤玫钠放�,。這“當(dāng)?shù)亍辈灰欢ㄖ傅氖侨』蚴鞘凶龅煤�,，更多是指同區(qū)域內(nèi)相似類型或上游的城市做得好，如四川眉山市主要有小北路,、環(huán)湖西路兩條丁字形的商業(yè)街,，還有外圍逐漸發(fā)展的新城商圈，XX品牌在兩條主街開了四家店,，分別有形象店和銷售店,，呈大三角布局結(jié)構(gòu)，一看就是當(dāng)?shù)貎?yōu)勢品牌,，從投資的眼光來看,，一是適合在眉山下面的縣城開店，因?yàn)榭h城的人第一上游消費(fèi)選擇是在所屬的地市,，當(dāng)他們在地市看到XX品牌做得強(qiáng)勢,，而又在自己家門口看到有這個(gè)品牌，就會有親近和方便感,，遵循同樣品牌就近消費(fèi)的原則,，生意就好做了；另一是選擇四川境內(nèi)和眉山相似的地市開店,，受氣候,、人口規(guī)模、區(qū)域文化,、消費(fèi)習(xí)慣的影響,，四川地市的購物消費(fèi)大多集中在街鋪，基本是一個(gè)城市二三條主街,，那么比較眉山的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)者的匹配性,，很容易找到消費(fèi)者購物和品牌經(jīng)營的共同點(diǎn),，這樣再進(jìn)行開店的復(fù)制就較容易達(dá)到成功。符合消費(fèi)趨勢的品牌,。趨勢代表是長期的機(jī)會和未來發(fā)展的方向,，市場按趨勢運(yùn)行。二十年的時(shí)間,，休閑和運(yùn)動服裝經(jīng)歷了高峰和輝煌,，現(xiàn)在全面萎縮；歷程一個(gè)多世紀(jì)的 LV （路易威登）,、愛馬仕箱包依舊是國內(nèi)外時(shí)尚名媛的最愛,，人類已不能離開包包。典型的趨勢運(yùn)動有兩個(gè)特征,，一個(gè)是趨勢的發(fā)展尚未確認(rèn),，另一個(gè)是經(jīng)過多次的懷疑沖擊以后，趨勢的發(fā)展依然如故,。皮具從來不是快錢行業(yè),，不是生活必需品，天生是“奢侈品”,，是一種個(gè)人品位和生活品質(zhì)的提升,。前兩天我去武漢，看到新裝修后的中商百貨,，它將皮具和化妝品,、鐘表一起放在一樓，而不是跟鞋,、服裝劃在一個(gè)樓層,，這從香港、歐洲的一些百貨商場我們可以看到更多這樣的場景,。皮具在商場從原先的一個(gè)邊角,，到與服裝、鞋的共同區(qū)域,，再到一樓主流位置,，皮具在中國從服裝配飾已逐步發(fā)展為提升個(gè)人品位和生活品質(zhì)的主角之一。而代表大眾奢侈的 COACH ,，從商場走到店外,，以店中店和街鋪獨(dú)立店的旗艦店形式在中國迅猛擴(kuò)張，得到不俗成績,，這也是XX品牌在云南,、貴州、山東等一些目前優(yōu)勢的市場為什么從 2009 年率先擴(kuò)張大店奠定區(qū)域地位的重要原因之一。正確的選擇是成功的開始,。反過來,，品牌公司為促進(jìn)品牌的可持續(xù)性發(fā)展，最大化保障終端門店形象和持續(xù)盈利能力,，對店開在哪里,，開什么樣的店有著近乎苛刻的要求和標(biāo)準(zhǔn)。綜合品牌發(fā)展趨勢,，及XX品牌千余家街鋪和商場專柜的業(yè)績、盈利測算,，XX品牌于 2012 年 4 月在云南澄江召開了全國渠道發(fā)展會議,，將XX品牌的渠道選址分為街鋪、店中店和專柜三個(gè)類型,，其中街鋪和店中店的實(shí)際面積大于等于 50 平米,，門頭寬不少于 5 米；專柜面積大于等于 20 平米,，要求街鋪開在品牌集中,、社區(qū)密集的商業(yè)街；店中店開在 SHOPPING MALL ,、綜合城市體和 A 類商超（全國大型連鎖商超或本土最好的商超）的外租區(qū),；專柜開在一級市場的 B 類商場，二級市場的 A ,、 B 類商場,，邊廳優(yōu)先。一開始推行這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)時(shí),，很多市場不理解,，為什么門頭差了 50 厘米公司也不審批通過，為什么開一個(gè)店這么難還要求這么高,，為什么不能開在被雜牌和零食攤圍繞的超市門口,，等等。如果只從做生意的角度,，不管品牌和盈利是否長久,，那么只要有店就開，有錢就賺就行了,，這是非常短視的行為,，是對品牌，更是對自己,，對從業(yè)者的不負(fù)責(zé)任,。品牌是來自于消費(fèi)者心智中形成的關(guān)于其載體的印象，這個(gè)載體第一就是店鋪形象。每到一個(gè)城市,，我都會問加盟商或店員,，你認(rèn)為當(dāng)?shù)刈龅煤玫哪醒b品牌是什么女裝品牌是什么，大家都會回答二三個(gè)出來,；然后我再問,，為什么你覺得它們是品牌呢？他們又回答,，店比較大,，位置比較好，形象比較好,，看起來是個(gè)品牌,。雖然這些不能代表一個(gè)消費(fèi)者對品牌的全部理解，但在任何一個(gè)城市,，無關(guān)乎它的時(shí)尚與發(fā)達(dá),，看待一個(gè)品牌首先是它的外觀。如果XX品牌的店鋪有的十幾平米,，有的三四百平米,；有的開在哥弟、歐時(shí)力旁邊,，有的開在地?cái)傌�,、水果店旁邊，那消費(fèi)者對這個(gè)品牌的印象會是什么呢,？四不像,，雜亂無章，低端,，不規(guī)范 …… 正是因?yàn)橛心敲葱┑托蜗蟮陚α薠X品牌在當(dāng)?shù)啬酥寥珖钠放菩蜗�,，讓消費(fèi)者分不清XX品牌到底是什么樣的品牌，無法讓每個(gè)店鋪都產(chǎn)生正向的合力,。有要求和標(biāo)準(zhǔn)才是對每個(gè)店鋪和投資負(fù)責(zé),，通過每增加一個(gè)店就增加一份正能量讓品牌更為強(qiáng)大，讓經(jīng)營者收益更大,。 2012 年底至今的四川市場就是一個(gè)近在眼前的案例,，一方面砍掉低形象低效店鋪，另一方面通過新開綿陽三臺縣,、眉山小北街口,、仁壽等大店快速建立良好的品牌形象，現(xiàn)在不光是這幾個(gè)店業(yè)績表現(xiàn)良好,，更帶動了整個(gè)區(qū)域的品牌提升和業(yè)績增長,。有人說,，品牌公司和店鋪的需求是矛盾的，店鋪?zhàn)钋蟮氖抢孀畲蠡�,，品牌公司追求的形象�?biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營持續(xù)性,。其實(shí)不然，這好比是先有雞還是先有蛋一樣,，品牌不強(qiáng)店鋪的利益怎么會最大化,，店鋪不盈利品牌又怎么能持續(xù)經(jīng)營。兩者是一個(gè)整體,。品牌公司要做的是制訂標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則,，是推廣品牌提高知名度和打造顧客首選，為店鋪的產(chǎn)品銷售提供拉力,；店鋪就執(zhí)行統(tǒng)一形象,，做好訂貨、銷售和服務(wù),，將品牌在市場落地，創(chuàng)造良好的顧客口碑和銷售收入,。只有這樣,，才能保障每個(gè)店鋪能夠持續(xù)盈利，并讓利益最大化（賀海善）,。; 個(gè)人分類: 品牌管理|1581 次閱讀|0 個(gè)評論

企業(yè)家們看看,，這才叫策劃！: 鐘東鋒 2013-8-3 10:15; 看看,，這才叫策劃,！有一天，辦公室來了個(gè)打扮很怪異的人,，他開口就說： “您是張經(jīng)理吧,，我想請您幫我策劃策劃�,！� “您是做什么的呢,？” “說來慚愧，我以前也是個(gè)老板,，做生意賠了,，房子也抵了，老婆也跑了,，干老板多年,，除了有點(diǎn)脾氣，什么本事也沒有,，現(xiàn)在只好乞討為生,，不過現(xiàn)在乞討這個(gè)行業(yè),，門檻太低，競爭太激烈,。想讓您幫我出出主意,，提高一下我的乞討業(yè)績�,！� “你都混成叫花子了,，還講究什么業(yè)績�,！� “人即使再落魄,，也得精益求精，追求卓越吧,�,！� “那好吧，就沖你這精神,，我也接你這活了,。” 那人很高興 “我現(xiàn)在沒錢付給您咨詢費(fèi),，等我掙了錢,，我再給你，您看我現(xiàn)在應(yīng)該怎么辦,？” 張經(jīng)理思考了一下 “您看,，您要在乞討業(yè)有所建樹。就得先有個(gè)品牌,。您貴姓,？” “姓李�,！� “叫花李,，你看這個(gè)名字還可以吧？” “不錯(cuò)不錯(cuò),，挺好聽,。” “你有沒有固定經(jīng)營場所,？也就是你有沒有固定乞討的地方,？” “有啊，我一般上午在人民廣場,，那人多,，上午站累了，下午,，我就去散散步,，順便撿撿破爛,。我干乞討這個(gè)職業(yè)，雖然被人瞧不起,，但也屬于自由職業(yè)者,。” “叫花李,，我給你一個(gè)建議,，你一定要走專業(yè)化道路，不要又乞討又撿破爛,，你只有把你的乞討這個(gè)主業(yè)做大做強(qiáng)之后,才能多元化經(jīng)營,。況且，又干這個(gè),，又干那個(gè),，品牌不夠集中�,！� “是,，是，我以前就是這樣搞死的,�,！� “你呢，以后每天就在人民廣場守著,，手里拿個(gè)碗，碗里先放上個(gè)塊八毛的,，在你前面,，立個(gè)牌子，上面寫上 “叫花李”,。這樣你就與其他乞討人員不一樣了,，你已經(jīng)有了自己的品牌�,！� 張經(jīng)理喝了口水,，接著說：“有了自己的品牌，這還不夠,，你必須在乞討方式與競爭者區(qū)別開來,，你必須差異化經(jīng)營。讓別人覺得你有個(gè)性,，有特色,，就是和別人不同�,！� “以后不管什么人給你錢,，你只許收人家五毛,。你還像過去一樣，面對熙熙攘攘的人流,，拿個(gè)碗,，伸向人群，嘴里做著廣告：行行好吧,！行行好吧,！” 我估計(jì)大多數(shù)人連看你一眼都不看，躲著就過去了,。你別泄氣,，這是正常現(xiàn)象,，不要奢望把所有的人都變成你的客戶,。記住了，我們只為一部分人服務(wù),，要找到我們的目標(biāo)客戶群,。我相信，肯定會有些人朝你碗里扔個(gè)塊八毛的,，這時(shí)候你一定要看清楚是多少錢,，如果是五毛，就對人家說聲謝謝,。如果比五毛多,，例如一塊，你不要見錢眼開,，趕緊把人家叫住,，對人家說：“謝謝，我這里只收五毛”然后,，你再找給人家五毛錢,。 “如果人家給的不足五毛，比如兩毛,，你也把人家叫住,，對人家讜：謝謝您的好意，我這里最低消費(fèi)就是五毛,，這兩毛您還是拿回去吧,。” 叫花李有點(diǎn)不明白,�,！鞍�,？照你這個(gè)策劃,，人家給一塊,，找回五毛，人家給兩毛還不要,，我豈不要的更少,？不行不行�,！� “老李,，不，叫花李,，你聽我說,，你要想在乞討業(yè)有所突破，你必須按我的話去做,，剛開始是有點(diǎn)損失,，但你和其他乞討的不同了。你想想,，當(dāng)你找五毛錢給人的時(shí)候,，那人是什么感覺，估計(jì)那人手里拿著那五毛錢,，站在那得愣一會,，“怎么回事，要錢的還帶找錢的”你相信不相信,，回家他就把這事宣揚(yáng)出去,，他會跟親戚朋友說：人民廣場有個(gè)叫花子，我給了他一塊,，他還找我五毛,。”那個(gè)給你兩毛的家伙就更驚詫了,，估計(jì)當(dāng)時(shí)他就得跟你翻臉“什么,，你有沒有搞錯(cuò),，你這還有最低消費(fèi),？我問問你，你還是叫花子嗎,？”回去,，他也要為你宣傳：今兒個(gè)我可遇見一件怪事，人民廣場有個(gè)要錢的,，有個(gè)性,，我給他兩毛，他還不收,，告訴我最低只收五毛,。這些人都免費(fèi)為你宣傳,，免費(fèi)為你做口碑廣告，你想想,，你的知名度增加了,，無形資產(chǎn)就增加了，現(xiàn)在這個(gè)年代,，是注意力經(jīng)濟(jì)年代,。你只要聚集了人氣，就不愁不來錢,。過了兩個(gè)星期,，叫花李也沒有再來，張經(jīng)理心里一直想知道策劃的效果,，于是便來到人民廣場找叫花李,。一進(jìn)廣場，老遠(yuǎn)就看到在廣場一角圍了一群人,，擠進(jìn)去一看,，中間果真是叫花李。在他面前,，立著一個(gè)牌子,，上書：著名職業(yè)乞討師叫花李。旁還放著一本無家可歸人員登記證,。叫花李正忙著收錢,，找錢。人群中有位中年婦女說“嘿,，我們家那位回來跟我一說,，我還不相信，天底下還有這樣的叫花子,，只收五毛,，多了還不要，到這來一看,，還真是,，您看人家這個(gè)乞討，還真夠職業(yè),�,！迸赃呉粋€(gè)小伙子氣不過了，“我還不相信,，有人會見錢不眼開,。”說著，走上前去,，拿出一張一百元的大票來,，遞給叫花李，“看你挺辛苦的,，別找了,。”叫花李忙把他拉住,，一邊數(shù)出一堆毛票來塞給他,，一邊說：“謝謝大哥的好意，您也不容易,，我就收您五毛,，多了不收，歡迎您下次再來,�,！眹^的人看到這場景，竟然鼓起掌來,。張經(jīng)理看到這里,，覺得很滿意，也沒和叫花李打招呼,，便從人群中鉆了出來,。過了兩三天，一個(gè)雨天,，叫花李來了,。 “張經(jīng)理，多謝您的策劃,，我現(xiàn)在的乞討事業(yè)蒸蒸日上,，要不是下雨，我都抽不出來空過來看你,�,！� “老李，別客氣,，主要還是你自身的素質(zhì)好,，你本身就長了一個(gè)適合乞討的臉，再加上經(jīng)歷了這么多風(fēng)雨,，滿臉都是滄桑,，稍微有點(diǎn)同情心的人就想給你點(diǎn)施舍,�,！� “張經(jīng)理，你說也怪了,，那幾個(gè)和我一同在人民廣場乞討的,，長的比我慘,，可他們一天卻要不來幾個(gè)錢，” “這你就不懂了,，麥當(dāng)勞的老板曾經(jīng)說過,，不要以為麥當(dāng)勞是經(jīng)營快餐的，其實(shí)麥當(dāng)勞是經(jīng)營房地產(chǎn)的,，通過做餐飲,，把一個(gè)個(gè)好地方，都給占了,。你也一樣,，不要以為你是經(jīng)營乞討業(yè)的，你是經(jīng)營娛樂業(yè)的,。你在乞討的同時(shí),，給大家?guī)硇缕妫瑤砜鞓�,�,！? “真的？沒想到我的工作這么崇高,�,！� “你是趕上好時(shí)候了，要是二十年前,，物質(zhì)還十分缺乏,，大家掙的錢只夠吃飯，你要錢即使就是要出花來,，也沒人理你,，可現(xiàn)在不同了，物質(zhì)是豐富了,，可人越來越精神空虛,，總想尋求刺激，如果聽說哪有個(gè)三條腿的蛤蟆,，都要開車幾十公里去看看,。大家給你錢，不是因?yàn)槟阒档猛�,，是因�(yàn)槟氵@個(gè)行為給人帶來良好的體驗(yàn),。” 叫花李聽得直點(diǎn)頭,，“我有點(diǎn)明白了,，您是說很多人吃飽了沒事干？” “對” 張經(jīng)理見有人能聽明白，說得就更來勁了：“現(xiàn)在是眼球經(jīng)濟(jì),，注意力經(jīng)濟(jì),，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，誰有個(gè)性,，誰有特色,，誰能吸引大家的目光，誰能產(chǎn)生美好的體驗(yàn),，誰就能把嘩嘩的人民幣吸引來,。筒單的現(xiàn)象其實(shí)背后都蘊(yùn)藏著深刻的道理” “好，我回去繼續(xù)搞我的眼球經(jīng)濟(jì),，娛樂產(chǎn)業(yè),。” 過了幾天,，張經(jīng)理在當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)地方性小報(bào)看到了一篇報(bào)道,，題目是《一個(gè)具有職業(yè)道德的叫化子》，張經(jīng)理看完之后,，心想,，這個(gè)叫花李，現(xiàn)在已經(jīng)出名了,，我應(yīng)該找他收點(diǎn)策劃費(fèi),。于是張經(jīng)理就來到人民廣場去找他，老遠(yuǎn)就看到廣場一角圍了很多人,，比上回人更多了,。張經(jīng)理走上前去，擠進(jìn)去一看,，雖然地上放的牌子還是叫花李,，可人已經(jīng)換了一個(gè)人，“叫花李呢,？”張經(jīng)理問那人,。 “你問我老板啊,？你去百貨大樓門口找他吧,。“ “他去那兒干嘛,？” “他說要在百貨大樓門口開個(gè)分店,。我是他雇來的，在這看著老店......” 如何打造品牌,？如何塑造商業(yè)模式,？如何創(chuàng)造自己的企業(yè)文化,？如何贏得市場認(rèn)同？這是很多企業(yè)家都在思考的一個(gè)問題　; 676 次閱讀|0 個(gè)評論

營銷故事3: 吳萌萌 2013-7-3 16:27; 賣酒與狗：宋國有個(gè)賣酒的人,，釀制的酒香味醇厚，做生意誠實(shí)公平,，待客人殷勤周到,，店外的酒旗高高得迎風(fēng)招展，可酒就是賣不出去,。時(shí)間一長,，酒都變酸了。賣酒的人很是不解,，就去請教鄰里的一位長者,。這位長者告訴他 :“ 你養(yǎng)的那條狗太兇猛了，人們害怕狗咬,，誰還敢來買你的酒,，酒變酸也就可想而知。營銷啟示：從經(jīng)營上看,，宋國的賣酒人做的還是很到位,，但是卻養(yǎng)了一條兇猛的狗把生意搞砸了。在商業(yè)企業(yè)營銷中,，狗猛酒酸的道理比比皆是,。在許多新聞報(bào)道中就看見諸如對顧客搜身、侮辱顧客等事件,，企業(yè)有這么多猛狗,，顧客怎敢上門，商品怎能銷售出去呢,？經(jīng)常會聽到身邊朋友的抱怨：“真是的,，我都喊了那么多次了還不理我？”“那個(gè)服務(wù)員什么態(tài)度啊?愛理不理的,？”“哼,，我還沒看呢，就跟我說這個(gè)不打折,。就算你打折我也不稀罕了,。” 營銷中總是強(qiáng)調(diào)“顧客就是上帝”,，可是誰真正做到把顧客捧為上帝,？; 個(gè)人分類: 營銷|1296 次閱讀|0 個(gè)評論

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