精品国内自产拍在线观看视频_国产日韩久久久久无码精品_国产亚洲看片在线观看AV_99久久伊人精品综合_国产成人手机在线视频在线观看_日本午夜精品视频一区二区_国产精品亚洲日韩AⅤ在线_亚洲人成激情在线播放_国产篇一级黄色.A一级黄色片免费一级毛片.中国国产一级_A级毛片内射免费视频,亚洲一区日韩高清中文字幕亚洲,国产欧美丝袜在线二蜜芽TV ,久久午夜无码鲁丝片秋霞

銷售與市場(chǎng)網(wǎng)

tag 標(biāo)簽: 購物中心

相關(guān)帖子

 版塊 作者 回復(fù)/查看 最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

五一看市場(chǎng)的幾個(gè)感受
鮑躍忠 2020-5-8 07:24
五一小長(zhǎng)假期間,，用幾天的時(shí)間走了一下市場(chǎng),。分別開車到幾個(gè)地市，看了一下相關(guān)的賣場(chǎng)、百貨店,、購物中心等不同業(yè)態(tài)節(jié)日期間的經(jīng)營(yíng)情況,。 五一節(jié)是今年疫情過后的第一個(gè)小長(zhǎng)假。五一期間的一些市場(chǎng)反應(yīng),、消費(fèi)反應(yīng)能代表未來一段時(shí)間的市場(chǎng)情況,。 總體有這樣幾個(gè)感受： -- 市場(chǎng)在緩慢恢復(fù)中 ： 走多地市場(chǎng)的感覺是，市場(chǎng)在緩慢恢復(fù)中,。五一期間,，整體市場(chǎng)的供給是非常充足的。雖然很多品牌商,、零售尚在節(jié)日期間也推出了一些促銷活動(dòng),，但是整體感覺節(jié)日期間并沒有恢復(fù)到疫情前的情況。大概率今年的五一期間社會(huì)商品零售總額將會(huì)有一定的負(fù)增長(zhǎng),。 總體看商場(chǎng)中客流比較平穩(wěn),。除了有個(gè)別企業(yè)人流量相對(duì)較大一點(diǎn)外，大多超市,、百貨,、購物中心人流量比較平穩(wěn)，沒有明顯的節(jié)日客流感覺,。 在和有關(guān)店長(zhǎng),、導(dǎo)購等交流中,，總體感覺人流量在恢復(fù)，但是還沒有恢復(fù)到正常情況,。 前天,，看到央視的有關(guān)報(bào)道：杭州商場(chǎng)客流恢復(fù)到了去年五一同期的 70% 左右。 當(dāng)前從官方的要求也是盡量減少人員聚集,。五一期間很多的旅游景區(qū)是限流的,。 五一期間，進(jìn)入所有的賣場(chǎng),、百貨,、購物中心全部被要求：出示健康碼、測(cè)體溫,、戴口罩,，有的地市還被要求上報(bào)個(gè)人信息。 所以在這樣的情況下,，整體的商場(chǎng)客流必然會(huì)受到一定影響,。 目前判斷：受疫情常態(tài)化的影響，整體的市場(chǎng)恢復(fù)將處于這樣的緩慢恢復(fù)節(jié)奏,。不能期望市場(chǎng)能在短時(shí)間恢復(fù)正常,。 企業(yè)需要盡快適應(yīng)這種常態(tài)化防疫帶來的市場(chǎng)變化。 -- 變還是不變 ： 在走市場(chǎng)的過程中還有一個(gè)非常突出的感受,，大多的店幾乎沒有變化,，基本還是疫情前的經(jīng)營(yíng)形式。包括在五一期間,，圍繞疫情可能帶來的消費(fèi)者新的關(guān)注點(diǎn)的主題營(yíng)銷活動(dòng)也非常少,。除了進(jìn)入商場(chǎng)時(shí)的測(cè)溫、大家都戴口罩等一些動(dòng)作外,，很多的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)沒有明顯的變化,。 這次疫情帶來的影響一定會(huì)是比較大的，這樣一次嚴(yán)重的疫情一定會(huì)對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念,、心理,、方式帶來影響。我的判斷,，不會(huì)沒有變化,，一定會(huì)有比較突出的影響。 再是隨著疫情常態(tài)化,，也會(huì)越來越影響到人們的一些消費(fèi)心理,。 消費(fèi)的變化首先是一種心理的感應(yīng)，之后才會(huì)慢慢傳導(dǎo)到行為變化中。 這種慢慢發(fā)生的消費(fèi)變化,，不會(huì)和疫情爆發(fā)初期馬上發(fā)生買口罩,、買消殺用品那樣的明顯,，需要一個(gè)反應(yīng)過程,。 這個(gè)反應(yīng)過程也需要提供相關(guān)的服務(wù)去支持他的反應(yīng)。 當(dāng)前,，需要針對(duì)疫情可能產(chǎn)生的對(duì)消費(fèi)者的影響,，能夠洞察可能發(fā)生的一些消費(fèi)理念的變化，一些消費(fèi)商品的變化,，一些消費(fèi)方式的變化,，一些新的服務(wù)要求實(shí)時(shí)做好有關(guān)調(diào)整。 受這次重大疫情影響,，一定要推動(dòng)企業(yè)做出一些變化,。不要認(rèn)為和定義消費(fèi)者疫情過后沒有發(fā)生改變，他已經(jīng)在發(fā)生改變了�,，F(xiàn)在是考驗(yàn)企業(yè)如何洞察這些變化并及時(shí)做出調(diào)整的時(shí)候了,。 -- 疫情后哪些業(yè)態(tài)會(huì)受到較大沖擊？ 面對(duì)疫情常態(tài)化,，一些零售業(yè)態(tài)面臨較大調(diào)整壓力,。 購物中心面臨較大壓力 ：特別是一些以餐飲、娛樂為主體的購物中心,，將會(huì)面臨客流難以恢復(fù)的壓力,。短時(shí)間很難恢復(fù)到正常客流狀況,。這種類型的購物中心也有可能面臨轉(zhuǎn)型,。 百貨店面臨較大壓力 。疫情對(duì)這幾年面對(duì)較大下行壓力的百貨店行業(yè)雪上加霜,。面對(duì)疫情常態(tài)化,，百貨店必然面臨更大的客流壓力。百貨店的深度轉(zhuǎn)型迫在眉睫,。 賣場(chǎng)面臨轉(zhuǎn)型調(diào)整 ：這幾年大賣場(chǎng)一直呈下行狀態(tài),，疫情將會(huì)推動(dòng)大賣場(chǎng)加速轉(zhuǎn)型。面對(duì)客流下降,、顧客到店頻次減少,、在店時(shí)間縮短，大賣場(chǎng)需要盡快調(diào)整,。小型化,、全渠道、到店 + 到家,、 + 群,、 + 直播是目前的調(diào)整方向,。 在走市場(chǎng)的過程中，一些賣場(chǎng)的非食區(qū)客流更是非常少,。需要盡快調(diào)整轉(zhuǎn)型,。 便利店面臨調(diào)整壓力 ：便利店的滿足即時(shí)性消費(fèi)需求的業(yè)態(tài)特征，決定了便利店主要依靠于人流,。疫情帶來的最大市場(chǎng)影響是人流的減少,。在市場(chǎng)調(diào)研過程中，有一些三四線城市,，晚上八點(diǎn)左右街上基本就沒有人了,。最近打車時(shí)和的哥交流，整體出租車的收入了減少三分之一以上,。這和便利店會(huì)有一些吻合,。 一些專業(yè)店面臨較大壓力 ：特別是煙酒店、母嬰店等一些專業(yè)店,，會(huì)受疫情的影響更大,。疫情過后由于一些消費(fèi)場(chǎng)景的變化，一些需求方式的變化,，一些專業(yè)店將面臨被淘汰的狀況,。 目前看，并不是整體的業(yè)態(tài)領(lǐng)域的市場(chǎng)空間全面消失,，關(guān)鍵是：如果業(yè)態(tài)出現(xiàn) 20% 以上的市場(chǎng)下滑,，企業(yè)是否還能生存？ 面對(duì)疫情影響,，是變,？還是等？ （完）
409 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
品牌商需要趕快走進(jìn)購物中心打卡
鮑躍忠 2019-10-8 14:20
特別提示：是打卡,，不只是去賣貨,。 當(dāng)前，中國(guó)實(shí)體零售市場(chǎng)環(huán)境在發(fā)生快速變化,，購物中心成為非常重要的零售業(yè)態(tài),。準(zhǔn)確講，購物中心已經(jīng)不只是一種以賣貨為主的零售業(yè)態(tài),，很多購物中心成為吃,、喝、玩,、樂,、購的綜合體。 特別重要的是購物中心功能的豐富性、好玩,，已經(jīng)把越來越多的年輕消費(fèi)者吸引過去了,，購物中心已經(jīng)成了年輕人最想去的休閑、娛樂,、社交場(chǎng)所之一,。 這幾年，隨著移動(dòng)在線化社交方式的快速發(fā)展,，朋友圈打卡傳播成為很主要的傳播方式,。 在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下,，品牌商的品牌露出靠大賣場(chǎng)等傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)很難達(dá)到以往的效果了,。以往，品牌商的新品上市,，通過沃爾瑪,、家樂福、大潤(rùn)發(fā)系統(tǒng)就可以實(shí)現(xiàn)很好的品牌推廣效果,，但是現(xiàn)在不行了,。很多的消費(fèi)者特別是年輕消費(fèi)者到大賣場(chǎng)的頻次顯著減少，靠這些渠道很難實(shí)現(xiàn)品牌露出,。 消費(fèi)者在哪里,，品牌必須要在那里。現(xiàn)在的消費(fèi)者特別是年輕消費(fèi)者都集中到購物中心了,，品牌必須要走進(jìn)購物中心,，實(shí)現(xiàn)品牌露出、實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)者的交互,、并能產(chǎn)生目標(biāo)消費(fèi)者的打卡傳播,。 所以，當(dāng)前品牌商必須要盡快走進(jìn)購物中心,，不只是進(jìn)到購物中心里的超市,、大賣場(chǎng)去賣貨，而是重點(diǎn)要走進(jìn)購物中心,，實(shí)現(xiàn)品牌展示,，在購物中心找到目標(biāo)用戶，并且實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)用戶更好的交互,，實(shí)現(xiàn)更好的品牌打造與傳播,。 01 -- 購物中心的快速發(fā)展 ： 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，城鎮(zhèn)化率的快速上升,，城市建設(shè)的快速推進(jìn),，購物中心持續(xù)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。 據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)，目前我國(guó)的購物中心已經(jīng)達(dá)到 6000 家,，單體面積平均在 4 萬平方左右,，單店日進(jìn)店客流平均在 4 萬左右。 購物中心已經(jīng)成為非常重要的實(shí)體零售業(yè)態(tài) ：在購物中心,、百貨店,、大賣場(chǎng)、超市,、便利店,、專業(yè)店六大實(shí)體零售業(yè)態(tài)中，購物中心已經(jīng)成為非常重要的零售業(yè)態(tài),。主要體現(xiàn)在： -- 時(shí)尚化 ：大多購物中心總體的經(jīng)營(yíng)定位就是以時(shí)尚為主題,。包括購物中心的設(shè)計(jì)、組合的品牌,、組合的所有相關(guān)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都充分體現(xiàn)時(shí)尚化的經(jīng)營(yíng)特征,。這種時(shí)尚化的經(jīng)營(yíng)定位，抓住了當(dāng)前的消費(fèi)升級(jí),，特別是抓住了年輕消費(fèi)群體,。 目前看，購物中心對(duì)比大業(yè)態(tài)中的百貨店,、大賣場(chǎng)具有非常突出的時(shí)尚化優(yōu)勢(shì),。 這種時(shí)尚化的優(yōu)勢(shì)改變了消費(fèi)者的 “逛商場(chǎng)”的目的地。以往是逛百貨店,、大賣場(chǎng),，現(xiàn)在的主力消費(fèi)群體，已經(jīng)很少去逛百貨店,、大賣場(chǎng)了,，他們大多都改去購物中心了。 -- 年輕化 ：這兩年在全國(guó)各地市場(chǎng)調(diào)研過程中,，走了上百家購物中心,，包括一二線城市，也包括在一些下線城市,。 目前,，在市場(chǎng)上看實(shí)體零售店的創(chuàng)新，購物中心是一個(gè)最主要的聚居地,，大多實(shí)體零售的創(chuàng)新店都集中在購物中心,。包括盒馬的店、小米,、名創(chuàng)等等,，也包括像阿迪,、耐克等一些傳統(tǒng)品牌創(chuàng)新改造的門店大多都是在購物中心。 走了這么多購物中心,，體驗(yàn)到的購物中心定位非常一致 -- 年輕化 ,。基本就是以 35 歲以下的年輕消費(fèi)群體為主體,。 包括設(shè)計(jì)年輕化,，組合的吃喝玩樂購的各個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目年輕化。購物中心基本就是圍繞年輕消費(fèi)群體的生活,、社交,、教育、家庭形成較完整的服務(wù)體系,。 所以這種年輕化的定位,，結(jié)果就是把年輕人吸引過去了。 看到的這么多的購物中心,，就是年輕人的天下,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)：購物中心 35 歲以下年輕人占比達(dá)到 95% 以上,。 -- 多功能化 ：購物中心以其體量?jī)?yōu)勢(shì),，其功能組合遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了百貨店、大賣場(chǎng),。 大多購物中心都具備購物功能,、餐飲功能、娛樂功能,、休閑功能,、教育功能等。一些十幾萬平的超大型購物中心更是具有更強(qiáng)大的功能組合,，也有一些購物中心像 K11 主打文化屬性,，也有一些購物中心以奧特萊斯為主體，主打品牌特賣,。 總的講,，購物中心以其時(shí)尚化、年輕化,、多功能化的綜合優(yōu)勢(shì)已經(jīng)超越了以往對(duì)品牌商品牌露出非常重要的百貨店,、大賣場(chǎng)。特別是它的這幾大優(yōu)勢(shì)已經(jīng)把年輕目標(biāo)消費(fèi)群體完美的吸引獲取了,。 02 -- 為什么要打卡,？ 不論是在一二線城市還是低線城市，購物中心已經(jīng)成為城市的商業(yè)中心和商業(yè)地標(biāo),。特別是在一二線城市以大悅城,、萬象城,、 K11 、來福士為代表,，在三四線城市以萬達(dá)廣場(chǎng),、綠地廣場(chǎng)為代表。 目前看,，購物中心具備幾大特性： -- 購物中心具備調(diào)性 ：看過的購物中心幾乎都是高大上的,，幾乎都是城市的商業(yè)地標(biāo)性建筑。 并且這幾年購物中心的建設(shè)越來越朝向高大上的方向發(fā)展,。建筑高大上,、裝修高大上。包括購物中心中的各個(gè)店也幾乎都是高大上的,。 這種高大上可以有效渲染品牌的價(jià)值,。看到購物中心也有一些非知名品牌,，但是感覺能夠入住大悅城,、 KII 、萬象城,，有 LV ,、阿迪、安德姆,、誠(chéng)品書店,、海底撈、外婆家,、喜茶的襯托,，品牌價(jià)值就會(huì)不一樣。 -- 購物中心是網(wǎng)紅品牌的聚居地 ：網(wǎng)紅品牌激活了購物中心,，購物中心也孵化了很多網(wǎng)紅品牌,。 購物中心幾乎成了網(wǎng)紅品牌的聚居地。現(xiàn)在要在一個(gè)城市找最紅的潮品牌,、網(wǎng)紅餐廳,、網(wǎng)紅店幾乎在購物中心都可以找得到。 同時(shí),，購物中心也孵化了很多網(wǎng)紅品牌,。購物中心的調(diào)性本身具備網(wǎng)紅品牌的孵化能力。其實(shí)這就像十幾年前的大賣場(chǎng)一樣,，本身也具備品牌的孵化能力,，只是現(xiàn)在讓位購物中心了。 所以看到很多的網(wǎng)紅品牌大多是生于購物中心,，紅于購物中心,。包括喜茶,、奈雪、外婆家,，也包括小米,、 NOME 、全棉時(shí)代,、三福百貨等,。 -- 購物中心代表潮流 ：基本可以這樣定位：一個(gè)購物中心就代表了一個(gè)城市的時(shí)尚與潮流。 一是購物中心的時(shí)尚化,、年輕化在做這樣的動(dòng)作,，更主要的是購物中心抓住了代表一個(gè)城市消費(fèi)時(shí)尚的年輕群體，一個(gè)城市的時(shí)尚一定是由年輕消費(fèi)群體來定義的,，也是他們來代表的,。 這是當(dāng)前特別需要品牌商要好好思考的問題。零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化,，購物中心成為了城市時(shí)尚消費(fèi)的代表,。 這幾年，看到很多品牌背上了 “媽媽品牌”的標(biāo)簽,，很多品牌被當(dāng)前的年輕消費(fèi)群體認(rèn)為調(diào)性不夠,、過時(shí)了。當(dāng)然,，這里面確實(shí)在一些品牌存在年輕化不足的問題,，但是，沒有跟上零售市場(chǎng)的變化,，到能夠代表城市時(shí)尚消費(fèi)的零售場(chǎng)所找到年輕消費(fèi)群體也是一個(gè)非常突出的問題。 十幾年前,，百貨店,、大賣場(chǎng)代表了消費(fèi)時(shí)尚，今天,，購物中心成為了代表時(shí)尚消費(fèi)的主要零售場(chǎng)所,。 但是在購物中心很少見到快消品品牌的影子。（品牌進(jìn)入購物中心里的大賣場(chǎng)貨架并不能完全代表品牌露出與有效展示） 品牌在目前代表消費(fèi)時(shí)尚,，年輕消費(fèi)群體聚集的購物中心沒有展現(xiàn),，其結(jié)果是可想而知的。 所以,，從品牌建設(shè)和推廣的角度,，品牌必須要跟上零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，必須要到代表時(shí)尚消費(fèi)的零售場(chǎng)所找到時(shí)尚消費(fèi)群體,。 03 -- 如何實(shí)現(xiàn)打卡,？ 品牌露出和品牌推廣對(duì)品牌建設(shè)是非常重要的,。 傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)期的品牌建設(shè)重點(diǎn)是兩大動(dòng)作：空中、地面,。 空中：就是廣告,。誰的廣告投入多誰就是大品牌。 地面：就是深度分銷,。誰的深度分銷做得好,，能夠進(jìn)入更多的零售店、占領(lǐng)更多的貨架空間誰就是大品牌,。 在傳統(tǒng)營(yíng)銷時(shí)期,，像寶潔、可口等基本都是靠這樣的兩個(gè)動(dòng)作,。 目前的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化： 一是傳播的環(huán)境發(fā)生了變化,。傳播環(huán)境變化的核心點(diǎn)是：由大屏的傳播（電視）變成了小屏傳播（手機(jī)）。不只是傳播形式,、手段的變化,，更重要的是傳播的邏輯變了：大屏傳播靠錢，小屏傳播靠人,。 所以企業(yè)需要構(gòu)建起一套以人為主體的新傳播體系,。 二是零售市場(chǎng)環(huán)境的變化，深度分銷的價(jià)值在弱化,。新的市場(chǎng)環(huán)境下,，消費(fèi)者特別是年輕消費(fèi)者的到店頻次在減少，并且現(xiàn)在店越來越多,，已經(jīng)形成了 “不同的店,，不統(tǒng)的零售形式在服務(wù)不同的消費(fèi)者、滿足不同的消費(fèi)場(chǎng)景”,，并且,，現(xiàn)在的一些消費(fèi)群體，到店購買的目的性特別強(qiáng),，特別對(duì)百貨店,、大賣場(chǎng)已經(jīng)失去了對(duì)消費(fèi)者“逛”的引力。 所以,，當(dāng)前的品牌建設(shè),，必須要看清這兩大市場(chǎng)環(huán)境的變化，圍繞線上線下重構(gòu)新的品牌建設(shè)邏輯,。 一是要構(gòu)建新的以 “小屏”為載體,、以人為主體的傳播體系。 二是要到新的零售場(chǎng)所找到你的目標(biāo)消費(fèi)者,。譬如,，現(xiàn)在想找到 90 后,、 95 后、 00 后,，到百貨店,、大賣場(chǎng)很找到他們了，他們有時(shí)間就到購物中心了,，所以只能到購物中心找到他們,。 還需要特別看清的是：目前的 90 、 95 ,、 00 后他們的消費(fèi)理念也在發(fā)生變化,，他們不迷信品牌，他不相信品牌傳統(tǒng)廣告方式的自話自說,，他更相信自己的體驗(yàn),，更重視與品牌的交互和與品牌之間的關(guān)系。 有專家分析： 95 后喜歡沖動(dòng)消費(fèi),，喜歡買收藏大于實(shí)際價(jià)值的物品,， 95 后消費(fèi)市場(chǎng)和 80 、 90 后消費(fèi)市場(chǎng)存在諸多不同,。 95 后消費(fèi)最看重的并不是品牌,，也非實(shí)用，他們更喜歡 情感代入感 強(qiáng)的產(chǎn)品,。 95 后喜歡 IP 化的產(chǎn)品,，源于他們對(duì)孤獨(dú)更加敏感，更喜歡通過 IP 尋找志同道合的朋友,。 這幾年,，很多企業(yè)都在做品牌創(chuàng)新。譬如像雙匯的斯密斯菲爾德,，一個(gè)非常有特色的美式產(chǎn)品：美式火腿,、烤腸、培根等,。完全吻合當(dāng)前年輕消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。但是這樣的產(chǎn)品怎么去找到你的目標(biāo)用戶,，如何更好的建立目標(biāo)用戶的品牌認(rèn)知,？傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段不行了，電視廣告他們不看,，大賣場(chǎng)他們不去,，所以必須要轉(zhuǎn)換新的手段和模式。 這幾年也有一些相對(duì)做的比較成功的案例：像江小白,，從營(yíng)銷的角度講,，江小白抓住了微博的傳播紅利期,，靠新傳播推火了江小白。從渠道上他抓住了這幾年餐飲市場(chǎng)的快速發(fā)展,，它的深度分銷重點(diǎn)瞄準(zhǔn)的是餐飲渠道,，餐飲渠道目前也是當(dāng)前最能抓住年輕消費(fèi)群體的渠道。同時(shí),，江小白也非常重視在購物中心,、商業(yè)中心的品牌露出，經(jīng)常組織快閃店的形式做品牌展示,，與目標(biāo)消費(fèi)者互動(dòng),。 鑒于以上的傳播環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境和 90 后,、 00 后新消費(fèi)特征,， 當(dāng)前，購物中心對(duì)品牌商品牌推廣具有了非常重要的價(jià)值,。 品牌商進(jìn)購物中心,，不是去為了賣貨，主要定位是去做品牌露出和品牌推廣 ,。 二十年前,，誰占領(lǐng)了大賣場(chǎng)的貨架誰就是大品牌了。今天,，品牌商必須要在年輕消費(fèi)群體聚居的購物中心展示你的品牌形象,。 品牌進(jìn)入購物中心就是要做一個(gè)品牌形象展示店，主要發(fā)揮三大價(jià)值： -- 品牌展示 ：購物中心是目前品牌展示非常重要的場(chǎng)所,。一個(gè)購物中心每天的平均到店顧客為 4 萬,，一線城市、大型的購物中心每天的到店顧客會(huì)達(dá)到十幾萬,、甚至幾十萬,，這種品牌展示效果是非常不得了的。 并且以店的形式做品牌展示,，內(nèi)容和形式可以做的更豐富,。譬如星巴克在上海南京路上的旗艦店,，他不只是一個(gè)喝咖啡的星巴克品牌形象,，變成了一個(gè)非常有調(diào)性的星巴克。 最近看到可口與羅森合作做的雙 IP 品牌展示店,。羅森是目前便利店領(lǐng)域最火的網(wǎng)紅店,。羅森的目標(biāo)用戶定位是 25 歲以下的目標(biāo)消費(fèi)者,。這樣的消費(fèi)者真是可口想找到的目標(biāo)消費(fèi)者。這樣的雙 IP 品牌展示效果一定會(huì)非常好。 -- 品牌推廣 ：目前的品牌推廣逐步變成新傳播推廣,、社群推廣,、體驗(yàn)推廣方式。 品牌商進(jìn)入購物中心,，以店的體驗(yàn)方式,，可以實(shí)現(xiàn)新傳播推廣、體驗(yàn)推廣和社群推廣,。 一個(gè)有調(diào)性的品牌形象店,，可以吸引年輕消費(fèi)群體的入店，入店可以產(chǎn)生打卡,，從而實(shí)現(xiàn)傳播,。 這幾年看了很多餐飲品牌，很多餐飲品牌主要靠這種打卡傳播從而推紅的,。譬如像長(zhǎng)沙的文和友,，就是一個(gè)年輕人的打卡地，是這種打卡的朋友圈傳播推紅了這些品牌,。 其實(shí),，品牌商進(jìn)入購物中心更主要的是如何轉(zhuǎn)化私域流量。購物中心每天有幾萬,、十幾萬,、幾十萬的公域流量。這些公域流量都是非常有價(jià)值的流量,。 如何通過品牌展示店,，借助相關(guān)目標(biāo)用戶的到店體驗(yàn)，把購物中心的公域流量轉(zhuǎn)化成品牌的私域流量,。最終能沉淀到品牌商的 APP ,、小程序、公眾號(hào),、微信群,、抖音號(hào)、微博等這些私域流量平臺(tái)上,。這是非常重要的,。 -- 用戶關(guān)系 ：未來品牌的競(jìng)爭(zhēng)力更重要的將體現(xiàn)在用戶關(guān)系一端。 特別是面對(duì) 95 ,、 00 后這些新消費(fèi)群體,，他們的消費(fèi)理念發(fā)生很大變化。他們關(guān)注交互,、關(guān)注體驗(yàn)、關(guān)注代入感、關(guān)注 IP ,、關(guān)注 KOL ,。 所以，面對(duì)新消費(fèi)群體,，只靠傳統(tǒng) 4P 不能有效解決問題,，需要融合當(dāng)前的一些社交手段、新傳播方式,。 品牌進(jìn)入購物中心,，更重要的是要發(fā)揮構(gòu)建新的用戶關(guān)系的價(jià)值。 所以品牌在有店的情況下,，可以圍繞品牌建設(shè)做出很多用戶體驗(yàn),，可以組織更多內(nèi)容豐富的活動(dòng)。 總之,，新的市場(chǎng)環(huán)境下,，品牌建設(shè)需要找到新模式、找到新場(chǎng)地,。當(dāng)前環(huán)境下,，品牌商需要盡快走入購物中心，找到目標(biāo)用戶,、建立鏈接,、增強(qiáng)體驗(yàn)、強(qiáng)化關(guān)系,，打造新的品牌形象,。 筆者鮑躍忠微信 yz111246
2053 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
購物中心發(fā)展趨勢(shì)
鮑躍忠 2019-6-23 11:13
鮑躍忠新零售論壇 ： 購物中心發(fā)展趨勢(shì) 這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 87次專題分享。 本次分享特邀大悅城控股商業(yè)管理中心山東大區(qū)總經(jīng)理,、煙臺(tái)大悅城總經(jīng)理趙良先生 趙 良： 鮑老師好,，大家好，非常有幸能跟大家分享一下我對(duì)未來購物中心的一些看法,。 （ 一 ） 關(guān)于大悅城 作為大悅城的一員,，我想就大悅城跟大家做一些 介紹 。大悅城從 08年 開出了 朝北大悅城,，但是在朝北大悅城建設(shè)過程當(dāng)中,，我們收購了西單大悅城，也就是中冶的項(xiàng)目,。 中冶這個(gè)項(xiàng)目以后,，我們才真正開始自己組建團(tuán)隊(duì)，去摸索購物中心 的運(yùn)營(yíng)實(shí)踐,。 當(dāng)時(shí)我們集團(tuán)大家都知道是做糧食的,，所以我們沒有太多經(jīng)驗(yàn)，也是一步一步摸索過來。經(jīng)過了十年 時(shí)間 ,，大悅城目前在全國(guó)有 13座 ,。 在 96年到08年之間，中國(guó)也開了很多購物中心,，比如廣州的天河城,，上海的正大廣場(chǎng)，包括CBD萬達(dá),。我理解真正意義上從大悅城開始,，中國(guó)這十年購物中心 進(jìn)入 了翻天覆地的改變，越來越多的購物中心出現(xiàn),。 購物中心的出現(xiàn),，我覺得實(shí)際上 既 是一個(gè)被動(dòng)，也是主動(dòng)的行為,，被動(dòng)的行為是政府調(diào)控,，因?yàn)樵谑昵埃徫镏行木褪琴徫镏行�,，百貨就是百貨,，開發(fā)商就是開發(fā)商。 那個(gè)時(shí)候記得 萬科 ,、 保利很多的企業(yè)都在做他們自己的區(qū)域化,，現(xiàn)金流為王，現(xiàn)金流回正,，快速回收現(xiàn)金流的一種方式,。 我們就做我們的重資產(chǎn)，后來根據(jù)全國(guó)的調(diào)控,，北上廣深在無好地之后,，二三線城市的轉(zhuǎn)移也是購物中心的戰(zhàn)略布局。最后發(fā)現(xiàn)政府的要求很嚴(yán)苛,，拿地不再是全部的 銷售型,，持有型。 就拿濟(jì)南來舉例,，銷售型的物業(yè)要占 40%,，持有型占60%，六四比,。對(duì)于六四比的概念來講,，就比較辛苦了，所以我覺得這是一個(gè)被動(dòng)行為,。 主動(dòng) ,， 例如大悅城走過了十年,， 13個(gè)mall，這13個(gè)mall中,，我們里邊有兩個(gè)輕資產(chǎn),，一個(gè)是天津和平大悅城和昆明大悅城，這也是在前年,，2017年公司有一個(gè)新的方向，嘗試去做輕資產(chǎn),。 大悅城走過的十年,，也經(jīng)歷了很多，我就不一一贅述,，我認(rèn)為我們的步伐還是比較慢,。所以 在 走一步看一步的情況下，我們摸索出了 13個(gè)購物中心,。目前在全國(guó)我們都相繼成立了大悅城,，已經(jīng)開業(yè)了。 大悅城走到今天,，我認(rèn)為它的一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是以人為本 ,。 團(tuán)隊(duì)，沒有團(tuán)隊(duì)干不成事,，大家都知道大悅城走到今天也不是很快,，但是我們真的是每一座城，都傾盡了全力,。 我們的團(tuán)隊(duì)在業(yè)內(nèi)的商業(yè)架構(gòu)里邊也是比較完善的,。一個(gè)購物中心，我們的物業(yè)團(tuán)隊(duì)要 110人左右,，一個(gè)商業(yè)板塊的團(tuán)隊(duì)要一百人左右,，也就是說我們一個(gè)購物中心里邊的招商、運(yùn)營(yíng),、推廣,、研測(cè)四個(gè)部門，組建起來的團(tuán)隊(duì),，商業(yè)板塊要一百人為mall服務(wù),，可以說是很精準(zhǔn)的對(duì)待每一個(gè)用戶、業(yè)主,、品牌,，來進(jìn)行招商談判，運(yùn)營(yíng)管理,，研測(cè),，對(duì)于它整個(gè)的回報(bào)率,，KPI，還有推廣營(yíng)銷,，進(jìn)行全方位的配合,，這就是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。 還有就是我們不管是自建還是收購,，都會(huì)用心去做,，包括西安大悅城，不公開數(shù)據(jù)表示我們大概從收購到開業(yè),，后期我們追加了八個(gè)億的改造,。之所以這么做的目的就是要把一個(gè)全新的，非常好的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者,，這就是我們的宗旨,。中糧人良心品質(zhì)好，大悅城我基本上就介紹到這里 ,。 （二） 購物中心未來的趨勢(shì) 未來的五年,， 購物中心 應(yīng)該是一個(gè)高質(zhì)量的發(fā)展。我認(rèn)為未來的購物中心,，比如說以菜市場(chǎng)為主題的 shopping mall也可能會(huì)出現(xiàn),。比如說像萬象城的或大悅城的春風(fēng)里，或者是歡樂頌,，以前的鳳凰匯,，都可能是一個(gè)小型的mall。這個(gè)mall不一定以零售為主,，它有可能是以體驗(yàn)和菜市場(chǎng)為主,。 大家可能知道全世界有一個(gè)荷蘭最美菜市場(chǎng)，以前我們?cè)谥袊?guó)內(nèi)地都是馬路邊,，菜園子,、大棚子，后來有了沃爾瑪和家樂福,，我們才知道原來國(guó)外的超市 ,、 菜市場(chǎng)是這樣的。后來變成了家樂福和沃爾瑪進(jìn)入購物中心作為我們的主力店,，再后來我們自有的購物中心已經(jīng)有了超市,，包括近期的盒馬， 7fresh,，包括超級(jí)物種,，很多都在做購物中心量身定制。 為什么以前的標(biāo)超 1萬-1萬5到2萬平不存在了,，因?yàn)橘徫镏行牟粫?huì)蓋一個(gè)房子給你的面積讓你做一個(gè)主力店簽個(gè)15年20年,，所以導(dǎo)致所有的超市變成精品超市,，OLY、BRT,、BHG這樣的3000到5000的精品超市,。慢慢的國(guó)內(nèi)的，原有的菜市場(chǎng)和大棚子就被淘汰掉了,，包括沃爾瑪,、家樂福也慢慢的撤出中國(guó)。 如果未來購物中心,、假設(shè)中糧也好,，做糧食的我們做一個(gè) 5萬平到10萬平，可 出租 面積 50%的話,，5萬平出租面積的一個(gè)購物中心，或者建筑面積6萬平,，出租面積3萬平,，我們做中糧全產(chǎn)業(yè)鏈為主，柴米油鹽我們都有,，菜市場(chǎng) ,、 生鮮 、 澳洲的鮑魚龍蝦我們都有,，然后再配上餐飲現(xiàn)場(chǎng),，后場(chǎng)制作，再配上概念的主力店,、新零售的主力店,，我覺得這是一個(gè)趨勢(shì)。 第二個(gè)我想說未來的趨勢(shì)的業(yè)態(tài),，就是汽車,。目前全中國(guó)每個(gè)家庭基本上 1-2輛車。在北京,、上海,、廣東、深圳可能也慢陸續(xù)的開始限號(hào)了,。所以很多人都想在外地置房產(chǎn),，在外地買車。 4S店也是隨著買車潮慢慢越來越好,，包括國(guó)內(nèi)的定制車,、高端車，包括勞斯萊斯,，包括中級(jí)車,、家庭車,，我想未來能有一個(gè)小型的mall，以汽車穿梭為主題的 ,， 他是銷售型帶維修型,、保養(yǎng)型，把整個(gè)汽車的產(chǎn)業(yè)鏈做成一個(gè) shopping mall,。 在北京東四環(huán)有一個(gè)以前以汽車 4S店為主題的商業(yè),，后來沒有做成功，但是他歪打正著做成了奧特萊斯,，它把原有的停車坪展廳改成奧特萊斯還是蠻成功的,，但是目前國(guó)內(nèi)是先做了車，再做了mall,，我是希望以車為主題的購物中心,，這是我的一個(gè)想法。 還有就是一種游樂園模式,，大家知道游樂園最好的就是迪士尼,。是否可以在中國(guó)做一個(gè)類似于迪士尼這樣經(jīng)營(yíng)模式的購物中心，把整個(gè)的樂園做的琳瑯滿目,， 全家庭 ,、 全客層， 這也是我其中的一個(gè)想法,，但是他需要一個(gè)露天或半露天的感覺,，里邊要呈現(xiàn)一些小動(dòng)物，室內(nèi)動(dòng)物園或室外動(dòng)物園不要太大的味道,。 未來購物中心可能不是以租金為主了,，現(xiàn)在很多的購物中心甲方都很辛苦，一般都要做到十年到 15年甚至20年的回報(bào)率,，而且第三年的購物中心回報(bào)要達(dá)到6.5以上,，否則這個(gè)mall是沒法做的。 也就是存在一個(gè)重資產(chǎn)的概念,，所以現(xiàn)在新城控股和萬達(dá)都在拋售他的重資產(chǎn)以及轉(zhuǎn)型為輕資產(chǎn)來做,，這也是一種業(yè)內(nèi)的轉(zhuǎn)換模式。 不以租金為主的話怎么辦,？怎么去做這個(gè) mall呢,？他有可能就會(huì)把整個(gè)的 外立面， 包括里面的一些陳列品牌組合,，不要以零售和純租賃為主,，以整包比如說廣告位的出租，比如說體驗(yàn),、汽車體驗(yàn)的互動(dòng),，互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng),，金融的互動(dòng)，包括 房展 的互動(dòng),，這樣的話有很大的一筆收益可以轉(zhuǎn)化為租金,，否則的話一味的追求租金零售是很難活下去的。 未來的五年,，我認(rèn)為電商還會(huì)持續(xù)升溫,，線下就應(yīng)該不斷創(chuàng)新，從鎖定五大消費(fèi)群體來展望未來的 shopping mall的發(fā)展,。這五大消費(fèi)群體,，一是新一代的消費(fèi)者，就是兒童及青年消費(fèi)影響力日益增加,，這個(gè)也是我們比較看準(zhǔn)的,，大悅城一直以18歲做35歲主力 客 層為核心。這也是我們?yōu)榱藦钠放萍?jí)次到周邊定位和選址做的一個(gè) DNA ,。 第二就 是 個(gè)性化,，消費(fèi)者更重視個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)。 第三個(gè)是獨(dú)特的體驗(yàn),，消費(fèi)者更期待購物中心承載更多的體驗(yàn)功能。 第 四 個(gè)就是便捷加服務(wù),，消費(fèi)者更希望所見即所得,，購物中心從發(fā)展 、 開發(fā)到商業(yè)運(yùn)營(yíng)到資產(chǎn)管理到思維方式的一個(gè)轉(zhuǎn)變,，以上都是我的一些連貫性的思維和想法,。 第五個(gè)是 全渠道的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，這是我的想法,，購物中心的經(jīng)營(yíng)者以開放的心態(tài)來接受互聯(lián)網(wǎng),，不要覺得說線上是虛擬的，線下是真實(shí)的,，我覺得這個(gè)沒有什么真實(shí)的和虛擬的,， 是相輔相成 、 相互幫助的,，可能在短期之內(nèi)也不能成為普及技術(shù)應(yīng)用,，但他會(huì)代表未來，所以我覺得還是把握當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體聯(lián)手能創(chuàng)造一個(gè)更好的未來,！ 社區(qū)型的購物中心將會(huì)越來越快的發(fā)展,。因?yàn)殡m然說目前國(guó)內(nèi)購物中心號(hào)稱已經(jīng)破 5000個(gè)了，但是有好有壞,，不過不要都扎堆在北上廣深跟一些直轄市,，其實(shí)我覺得學(xué)一下老外,，美國(guó)當(dāng)年的購物中心都在郊區(qū)，其實(shí)我們不用郊區(qū)那么遠(yuǎn),，我們滲透到社區(qū)就好了,，就像大悅城的春風(fēng)里，在前年發(fā)布會(huì),，我們就準(zhǔn)備做社區(qū)mall,。 剛才我說的幾點(diǎn)，我有一個(gè)觀點(diǎn)就是管理和會(huì)員 ,。 管理是購物中心的一個(gè)核心,， 購物中心的 核心競(jìng)爭(zhēng)力就是人、團(tuán)隊(duì),。會(huì)員我們經(jīng)營(yíng)的 是 客層客戶,，我們把會(huì)員 分 類，舉例山東的煙臺(tái)大悅城,，我們經(jīng)營(yíng)了五年,，目前會(huì)員是 60萬+。 我們的會(huì)員管理還是比較不錯(cuò),，整個(gè)的會(huì)員體系我們搭建的比較緊密,，包括會(huì)員的生日，會(huì)員的積分換禮,，我們做的還比較不錯(cuò),，我覺得會(huì)員只要做好了，不要一味的去追求所謂的客流量,，那些客流量也不一定是有效客流量,。 未來的購物中心，總結(jié)一下我的看法 ： 隨著每天的變化,，全新體驗(yàn)的購物中心將越來越多,。我們可以肯定的是，購物中心未來一定是不僅僅是購物中心了,，它一定是一個(gè)體驗(yàn)中心,、零售中心。 很多豐富體驗(yàn)的業(yè)態(tài),，它是一種全新的零售體驗(yàn),，在每一年甚至每一天都在不斷改變，讓人們一次一次的回顧,，尋找全新的體驗(yàn),，這個(gè)是未來進(jìn)一步將影響到開發(fā)商、消費(fèi)者 、 零售品牌和設(shè)計(jì)師,，從最小的街區(qū)到購物中心最令人深刻的,，印象最深的，甚至像煙臺(tái)大悅城申請(qǐng)了國(guó)家 3A級(jí)旅游景區(qū),，這也是一個(gè)突破,。 我重點(diǎn)要說的是新零售的概念，以前的購物中心最早的比例是 5:3:2,，概念是50%的零售,，30%的配套，20%的餐飲或30%的餐飲和20%的配套,，現(xiàn)在是黃金比例是4:3:3,，也就是說零售越來越降低了，已經(jīng)達(dá)到40%,，甚至有的購物中心達(dá)到30%,，因?yàn)橘徫镏行? 受 電商零售沖擊的很強(qiáng)，很慘淡,。所以餐飲就不斷地在增加,，娛樂、餐飲有的達(dá)到 30%或40%,，其實(shí)這樣是不對(duì)的,，我覺得還是要保持購物中心未來新零售的業(yè)態(tài)。 未來的商購物中心在食品和體驗(yàn)的基礎(chǔ)上,，要重點(diǎn)的關(guān)注餐飲的變化,，存在一些別致的餐廳，比如說城市農(nóng)場(chǎng),、烹飪課，原來朝北大悅城做的那種上課式的 ,、 彈出式的供應(yīng)商和特色食品等出現(xiàn),，不要一味的只做餐飲和餐廳！ 未來的購物中心應(yīng)該是不斷的去變化它的業(yè)態(tài)和它的品牌,，這樣的話才能給顧客以及整個(gè)購物中心的環(huán)境帶來全新的體驗(yàn),。很多人跟我講說購物中心的生存之道是什么？我可能會(huì)粗暴一點(diǎn)講,，是品牌碾壓,，我有的品牌你沒有，我就可以打倒你,。 但是這樣的話也不對(duì),，因?yàn)槟闳绻放颇雺旱脑挘粋�(gè)品牌在一個(gè)城市只開一家店沒有連鎖效益的話，它的生存方式是很痛苦的,，不是一個(gè)家族企業(yè)一家店開了幾十年不開分店,，所以良性的循環(huán)還是一個(gè)購物中心，有了一個(gè)新的品牌,，它做好了以后會(huì)在這個(gè)城市開 3到4家品牌,，它一定是在你的購物中心里邊做銷售額平效最好的，這是最理想的,。 所以未來這個(gè)趨勢(shì)還是不要放棄,。 所以零售對(duì)于購物中心來講，它是一個(gè)靈魂,，是不能輕易的放棄,，要不斷的去開發(fā)新零售的概念。 在設(shè)計(jì)規(guī)模上,，購物中心將會(huì)擴(kuò)展到現(xiàn)在典型購物中心的兩倍,，就是說從設(shè)計(jì)理念上，包括它的體量都會(huì)變大,，我覺得顧客體驗(yàn)很重要,，為保持生活的樂趣，購物者將趨向于尋求教育性體驗(yàn),，現(xiàn)在越多的購物中心開始做早教,，成人早教、兒童早教,，兒童體驗(yàn),。 就是簡(jiǎn)單的一個(gè)烹飪課和一個(gè)語言的課程，真的會(huì)讓人反思未來的對(duì)購物中心是否有粘性,。未來的購物中心應(yīng)該提供一個(gè)真實(shí)的,、地道的體驗(yàn)，而不是一個(gè)城市都可以見到的標(biāo)準(zhǔn)化連鎖零售店,，食客就是隨便到一個(gè)餐廳就吃了一點(diǎn)飯,，幾個(gè)菜系而已，它一定是一個(gè)自己去種植,，把種好的菜拿出來,，然后自己去烹飪，我覺得這是一個(gè)樂趣,，甚至在互動(dòng)式的套房 ,， 訂個(gè)房間，客戶可以選擇在這里邊烹飪,，讓大家在一起聚會(huì),，喝個(gè)下午茶,，由主人 、 女主人和男主人來做一頓好吃的美食,，大家來分享,！ 還有一個(gè)就是硬件上的體驗(yàn)，在垂直化的購物中心里邊,，應(yīng)該是無電纜無電梯,，將購物中心進(jìn)行垂直于水平的位置，這樣的話就完全屏蔽了購物中心那種一定要有電梯電纜,，包括很多方方面面的這種電系設(shè)備,，購物中心做的小一點(diǎn)矮一點(diǎn)平一點(diǎn)，讓大家不要那么多的緊張感,，坐個(gè)電梯還要等蠻久,。 更要有一個(gè)更廣、更強(qiáng)的連接性,，這里指的不是一些小的改造,，而是基礎(chǔ)設(shè)施，消費(fèi)者和品牌能夠訪問可靠的庫房數(shù)據(jù),，比如說我今天沒去 mall之前,，我就可以用APP看到你庫房的一些sku的產(chǎn)品。是否我要去,，是否有我要的這款,，這也是一個(gè)感知上的，不要讓大家浪費(fèi)太多的個(gè)人的時(shí)間成本,，屋頂是一個(gè)購物中心最集中的一個(gè)位置,，但是浪費(fèi)空間也比較大，所以希望把屋頂改造成娛樂設(shè)施餐飲場(chǎng)所和花園,，現(xiàn)在很多購物中心也都是這么做,，包括萬象城，大悅城做了很多屋頂花園,，廣州的太古匯也是在這么做,，我覺得這也蠻好的。能讓他把廢棄的一些面積,，轉(zhuǎn)化成能出租的面積，讓顧客去感受一些花的世界,，花的海洋,，減少一些灰塵，并增加空氣中的水分,。就是做一個(gè)天頂?shù)难醢傻哪欠N感覺,。 最后再強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，大悅城作為購物中心的話還有一個(gè)亮點(diǎn)就是我們的街區(qū)，比如說像天津的騎鵝公社,，還有 5號(hào)車庫,、超級(jí)工廠，包括我們朝北大悅城的悅界,，以及我們西單大悅城的樣街（YOUNG STREET）,，包括還有很多大悅城亮點(diǎn)的一個(gè)街區(qū)，這也是未來的一個(gè)趨勢(shì),，希望國(guó)內(nèi)的購物中心相互之間的去學(xué)習(xí)和交流,。 但是街區(qū)不是每一個(gè)購物中心都適合的，因?yàn)樗耐度氡容^大,，而且對(duì)于品牌的要求也比較高,。比如說像恒隆他們就沒有做購物中心的這種想法，原因是什么,？因?yàn)橄愀廴藢?duì)于品牌的要求更高,，他們認(rèn)為花了幾千萬去做一個(gè)街區(qū)甚至一個(gè)億改造的街區(qū)，里邊都是主調(diào)性,，都是甲方去做設(shè)計(jì),，他們認(rèn)為招的國(guó)際的品牌是不會(huì)進(jìn)去的，因?yàn)閲?guó)際的品牌需要自己的門頭和 logo ,。 謝謝大家,。
617 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
鮑躍忠新零售論壇，面對(duì)2019：購物中心的四個(gè)發(fā)展趨勢(shì)
鮑躍忠 2019-1-15 08:58
本次分享,，特別邀請(qǐng)購物中心招商運(yùn)營(yíng)專家王國(guó)平先生,。 王國(guó)平： 大家晚上好，我是王國(guó)平,，本人主要從事購物中心行業(yè),，非常感謝鮑躍忠老師的邀請(qǐng)，今晚跟大家分享我的一些觀點(diǎn),， 今晚的 分享 主題是 ： 2019年購物中心四大趨勢(shì) ,。 主要從購物中心主要面臨的流量問題，人口與購物中心匹配度,，線上線下 融合 ,，以及輕資產(chǎn)化的 新 機(jī)遇來闡述我的一些觀點(diǎn)。 1,、 購物中心重心是對(duì) B端還是對(duì)C端,？ 現(xiàn)在的購物中心主要服務(wù)于商戶端，購物中心本身并不進(jìn)行商品買賣,，通過招商引進(jìn)商戶,，作為平臺(tái)商服務(wù)商戶端,。主要服務(wù)方式為提供流量給商戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，購物中心通過販賣流量獲取租金,。 在購物中心組織架構(gòu)中,，招商＞企劃＞營(yíng)運(yùn)部，或者是招商＞大營(yíng)運(yùn)部（含企劃,、營(yíng)運(yùn),、客服等），通�,？梢姷氖钦猩虨榭偙O(jiān)級(jí)部門,，營(yíng)運(yùn)等為經(jīng)理級(jí)部門。這也造成購物中心給予外界的普遍印象是營(yíng)運(yùn)不專業(yè),，特別是被百貨體系所鄙視,。 購物中心流量主要來自兩塊：一塊是主力商戶自帶流量，如超市,、影院,、快時(shí)尚、細(xì)分品類頭部商戶等,；另一塊來自策劃流量,。招商部承擔(dān)了主力商戶引流重任，企劃部承擔(dān)活動(dòng)策劃流量,，營(yíng)運(yùn)部被簡(jiǎn)化為收租部門,，至于留存轉(zhuǎn)化在購物中心組織架構(gòu)中，一般是沒有這一環(huán)節(jié)的,。 在流量井噴的時(shí)候,，營(yíng)運(yùn)部其實(shí)是可有可無的部門，直接由招商部代管都可以,。當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入存量博弈時(shí)候,，購物中心服務(wù)重心放在 B端還是C端？ 很多購物中心流量已經(jīng)做得很累了,，租售比報(bào)表體現(xiàn)數(shù)據(jù)也開始走弱,。也就是購物中心努力帶來的那一點(diǎn)點(diǎn)增量不但沒有讓租售比更好看，反而商戶端反彈此起彼伏,。以往通常做法是進(jìn)行商戶調(diào)整,，提高新鮮度。但到今年,，連喜茶之類的網(wǎng)紅都開始不排隊(duì),，其它商戶更難打出增量。 企劃部只能通過不斷投入成本,，來吸引流量,，投入降低立馬又打回原形，而且企劃部只負(fù)責(zé)引流不負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化,，又使得大批流量成為無效流量,。 傳統(tǒng)打法是搶 到店頻率 ，但邊際效用正在減弱,，消費(fèi)端反饋沒有可逛,。加上互聯(lián)網(wǎng)玩搶時(shí)間游戲，又把戰(zhàn)火打到時(shí)間爭(zhēng)奪戰(zhàn)跑道上,。消費(fèi)者在購物中心停留時(shí)間持續(xù)下滑,，到 2018年的最終數(shù)據(jù)甚至可能跌破70分鐘。 購物中心主要依靠主力店 +鞋服百貨品類+大中型餐飲（填補(bǔ)冷門就餐時(shí)段）+休閑餐飲（豐富下午,、晚間休閑時(shí)段）來構(gòu)建全天時(shí)間鏈條,。購物中心在引進(jìn)商戶時(shí)偏向高周轉(zhuǎn)、高翻臺(tái)商戶,，如超市中周轉(zhuǎn)率較高的永輝,，百貨類快速上新 、 快速銷售的 ZARA,，高翻臺(tái)率的外婆家,、以及高流量的喜茶等。 在流量進(jìn)入增量轉(zhuǎn)存量時(shí)代,，流量變得更加稀缺,，流量轉(zhuǎn)化的有效率成為購物中心能否成功收租的核心。當(dāng)招商部,、企劃部政策相繼失守,，營(yíng)運(yùn)部成為最后一道抵擋防線。因?yàn)橐坏┩说截?cái)務(wù)部,，購物中心離垮掉只是時(shí)間問題了,。 購物中心必須在營(yíng)運(yùn)部這一關(guān)口組織起堅(jiān)固的防御戰(zhàn)線， 2019年會(huì)是購物中心把重心從B端轉(zhuǎn)向C端的重要一年,。這時(shí)候會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)腿浩ヅ涠�,、商品匹配度、�?chǎng)景匹配度,、人員匹配度等C端邏輯更強(qiáng)的方向開始進(jìn)行轉(zhuǎn)變,。因此，會(huì)出現(xiàn)購物中心一些運(yùn)營(yíng)方式營(yíng)運(yùn)百貨化的逆向生長(zhǎng),。 2,、購物中心發(fā)展與人口結(jié)構(gòu)匹配度進(jìn)一步拉近 中國(guó)人口與購物中心占比狀況 : 一、二線城市 人口占比 27%購物中心數(shù)量占比 59% 三四線城市 40%購物中心占比 32% 五線及以下 31% 購物中心占比 9% 目前,， 購物中心基本集中在上線城市,，下線城市購物中心遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足,。 中國(guó)購物中心出現(xiàn)的是局部過剩與下線城市供給嚴(yán)重不足的問題 。 到現(xiàn)在還有 1000個(gè)縣城是沒有購物中心的,，也就是每3個(gè)縣城就有1個(gè)縣城連一家購物中心都沒有,。包括一些地級(jí)市轄區(qū)同樣面臨這樣的問題 以福建經(jīng)濟(jì)總量最大的泉州市為例， 2018年GDP,、8600多億,，但泉州市轄區(qū)有三個(gè)區(qū)是沒有購物中心的，分別為洛江,、清朦,、臺(tái)投區(qū)。作為中國(guó)城市GDP排名第21位,，總?cè)丝?60萬,，人均GDP過萬的城市尚且如此，其它地區(qū)就更不用說了,。 而且泉州購物中心頭部浦西萬達(dá)年銷售額 40億,，在萬達(dá)體系或者全國(guó)購物中心排名都是不錯(cuò)，消費(fèi)能力并不低,。在很多城市購物中心過剩的同時(shí),，中國(guó)還有很多地區(qū)是連一家購物中心都沒有的。 根據(jù)《中國(guó)流動(dòng)人口發(fā)展報(bào)告》顯示,，主要出現(xiàn)幾個(gè)跡象,。農(nóng)民工跨省流動(dòng)比例降低，中西部農(nóng)民工流入增量明顯高于東部,，北京上海每年流動(dòng)人口凈流入仍為正,，但非戶籍常住人口有下降趨勢(shì) 我們可以發(fā)現(xiàn)一線城市購物中心占比過重，如果沒有人口持續(xù)流入,，購物中心增量以及營(yíng)收都會(huì)開始受到限制,。購物中心從拿地到開業(yè)有較長(zhǎng)的時(shí)間周期，使得新增購物中心還能放量幾年,。但商業(yè)用地會(huì)成為先行指標(biāo),。頭部購物中心還能堅(jiān)挺，但購物中心兩極分化加速難以避免,。 二線城市被邊緣化的購物中心會(huì)轉(zhuǎn)型出細(xì)分行業(yè)專業(yè)市場(chǎng),，如教育綜合體、醫(yī)療綜合體,、婚慶綜合體等主題性 .摩爾,。五線購物中心基數(shù)過小，2019年增幅會(huì)比較大。但相對(duì)來說總占比并不會(huì)提升太多,，地級(jí)市仍然是購物中心的重心,，明年五線城市占比最多能夠達(dá)到10%左右。 五線城市居住人口過少,，消費(fèi)力有待進(jìn)一步積蓄,，使得五線城市在明年有增速，但歷史功課缺太多了,，無法拉升總占比。 五線城市主要解決從無到有的過程,，三線以上很多城市都將出現(xiàn)局部過剩,。以購物中心客流增速來看，一線城市開始進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)通道,，四線以下增長(zhǎng)最快,，二線城市人口流入加速次之。不少人口增量無法維持,，購物中心持續(xù)增長(zhǎng)的城市,，都將有購物中心在 2019年陸續(xù)出局。 3,、 線上還是線下 購物中心領(lǐng)跑各業(yè)態(tài)格局不會(huì)改變,，中國(guó)零售市場(chǎng)頭部地位依然堅(jiān)挺，盡管電商市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng),，但與購物中心差距依然較大,。 中國(guó)購物中心現(xiàn)有數(shù)量在 4000多家，日均客流將近4萬,，整體流量會(huì)大于電商IP訪問量 ,。 單店 日均、成交率,、客單價(jià)都會(huì)優(yōu)于電商,。電商面臨瓶頸為增量放緩、轉(zhuǎn)化率不高,、客單價(jià)偏低,，進(jìn)而引發(fā)流量?jī)r(jià)值爭(zhēng)議。 購物中心流量?jī)r(jià)值與租金不對(duì)稱時(shí),，商戶用腳投票,，不交租金甚至撤場(chǎng)；電商流量?jī)r(jià)值不對(duì)稱時(shí),，同樣用腳投票,。小電商關(guān)門，淘寶商戶流失,、抱怨等等,。阿里升級(jí)天貓,，相當(dāng)于購物中心要求廠家開直營(yíng)店，不要加盟店,，一樣道理,。廠家直營(yíng)店就算虧錢也能硬撐，抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯優(yōu)于加盟商,。 線上在流量長(zhǎng)期井噴的時(shí)代,，更多的是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，與購物中心招商驅(qū)動(dòng)或者百貨的營(yíng)運(yùn)驅(qū)動(dòng)邏輯不一樣,。線上線下融合時(shí),，線上想單靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)是不現(xiàn)實(shí)的，線上與購物中心多項(xiàng)指標(biāo)差距明顯,。 線上融合打造出來的產(chǎn)品就可以看到細(xì)節(jié)瑕疵多,，離預(yù)期有點(diǎn)差距。以阿里首個(gè)購物中心項(xiàng)目親橙里來看,，水平一般,，也沒有太大的亮點(diǎn)，基本可以忽略,。 親橙里主要還是阿里線上商戶,、線下落地的展示平臺(tái)。一樓除了 GUESS用來撐場(chǎng)面,，其余基本都是阿里商戶,，加上餐飲配套服務(wù)社區(qū)。它主要解決線上商戶或商品在線下評(píng)級(jí)太低,，進(jìn)不了主流購物中心,，通過親橙里項(xiàng)目來拉高。 線下落位等級(jí),、等級(jí)森嚴(yán),，一般來說 CK與GUESS匹配，不可能出現(xiàn)旁邊是森馬,。GUESS落地親橙里可能是阿里平臺(tái)上賣得不錯(cuò),，加一定裝補(bǔ)，來給淘品牌背書,。以便未來淘品牌進(jìn)入其它購物中心拿下好位置做示范,。 現(xiàn)在其它線上品牌要在線下落地都會(huì)遇到品牌評(píng)級(jí)問題，像瑞幸是不可能拿到星巴克位置,，盒馬鮮生再紅,，線下給予的評(píng)級(jí)還是要比沃爾瑪?shù)?0.5分或者說低一級(jí)。要改變這種評(píng)分需要一定的時(shí)間跟業(yè)績(jī)證明。 線上對(duì)線下滲透,，或者線上直接進(jìn)入線下,，對(duì)于 2019年的購物中心來說威脅都不大。2019年購物中心的對(duì)手依然會(huì)是購物中心,。 4,、 輕資產(chǎn)趨勢(shì)更加明朗，資本 +人主導(dǎo)整合與人+資本主導(dǎo)整合并行 線上格局形成巨頭格局,，購物中心市場(chǎng)卻是高度分散,。購物中心會(huì)從分散走向規(guī)模化,，在于現(xiàn)有購物中心很多實(shí)際控制人對(duì)于購物中心的所有權(quán)和使用權(quán)都有意剝離,。所有權(quán)剝離，給了資本可以較低價(jià)格整合的機(jī)會(huì)使用權(quán)剝離,，給了輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)方整合機(jī)會(huì)。 2018年很多實(shí)際控制人都急于出手,，但不論境內(nèi)或境外接手方不多,。資本方愿意接手主要看資產(chǎn)價(jià)格是否有吸引力,，購物中心是否具備運(yùn)營(yíng)彈性,，以及行業(yè)估值的天花板有多高,。前兩點(diǎn)在于2019年都將出現(xiàn)機(jī)會(huì),。 所有權(quán)人急于套現(xiàn),，折價(jià)率會(huì)更高,。急于出手的購物中心一般運(yùn)營(yíng)能力都不高,，資本方有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)或人員的話,，存在較好運(yùn)營(yíng)彈性,。還有很多購物中心會(huì)找不到人接盤,，輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)也會(huì)成為其主要選項(xiàng)。 輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)一個(gè)是讓渡使用管理權(quán),，直接給像萬達(dá)之類的運(yùn)營(yíng)方操盤,。一個(gè)是讓渡部分管理權(quán)，由策劃公司或者團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營(yíng),。讓渡給萬達(dá)這類強(qiáng)勢(shì)方運(yùn)營(yíng),，意味高投入，給萬達(dá)高分成,，和自己幾乎完全是局外人,。好處是成功率較高，萬達(dá)前期給予保底收入,，保障性強(qiáng),。 讓渡給策劃公司或團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，則投入自己可以把控彈性，分成低,，可以插手購物中心事務(wù),。痛點(diǎn)是，失敗率高,。失敗率高又源于投入低,，給的分成低，激勵(lì)性不強(qiáng),，隨便插手購物中心事務(wù)出現(xiàn)多頭管理,。原本就是因?yàn)殚_發(fā)商運(yùn)營(yíng)能力不足才導(dǎo)致購物中心失敗，現(xiàn)在還是由開發(fā)商主導(dǎo)回到失敗的老路上概率還是會(huì)比較大的,。 大部分開發(fā)商是沒辦法在短期內(nèi)駕馭一個(gè)綜合型業(yè)態(tài),，甚至讓開發(fā)商去管理個(gè)小超市都是極大的挑戰(zhàn)，更不用說小則數(shù)萬平以上的購物中心,。早期購物中心成功率高在于城市化進(jìn)程太快,，剛需。 以及部分開發(fā)商找到優(yōu)秀的可信賴的操盤手,。當(dāng)需求放緩,，又沒有留住或引進(jìn)好的操盤手，基本就淪陷了,。開發(fā)商慢慢理解購物中心的難度系數(shù),，在放出所有權(quán)和使用權(quán)后，也就給了專業(yè)選手和資本整合者機(jī)會(huì),。 第三點(diǎn),，購物中心估值天花板是千億級(jí)，以中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模未來還會(huì)更高,。比新零售行業(yè)那種不到百億就達(dá)到天花板是不同級(jí)別的,，超市行業(yè) 100億就是一個(gè)很大的坎，除了永輝曾經(jīng)把估值拉升至千億,，步步高,、家家悅都在100億就徘徊不前了。 購物中心過于分散的局面,，會(huì)逐步改變,，從幾家到幾十家管理規(guī)模的輕資產(chǎn)公司會(huì)快速增長(zhǎng)。 2019年整合會(huì)加速,，不論資本入局,，還是專業(yè)選手拿下購物中心使用權(quán)案例都會(huì)增加。如果是資本+專業(yè)選手,，速度會(huì)來得更猛,。除了萬達(dá)這樣的頭部企業(yè)繼續(xù)高舉高打,，各地區(qū)域小頭部會(huì)逐步冒尖。
855 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
購物中心存在的問題及如何應(yīng)對(duì),？
鮑躍忠 2018-3-7 17:03
鮑躍忠新零售論壇分享 ---- 第 19 場(chǎng) 本次分享,，是根據(jù)論壇朋友提出的問題的專題分享： 鮑老師和各位大咖，請(qǐng)教大家一個(gè)問題： 我有一朋友公司,，專做二房東,，拿到好的物業(yè)，根據(jù)不同情況,，或做辦公空間,，招不同企業(yè)入駐，或做商品茂,，幾萬平方不等,，招商餐飲，珠寶,，培訓(xùn),，健身等業(yè)態(tài)，目前還是處于粗放式管理,，面對(duì)他們所管理的物業(yè),，每天有大量的客流出入，卻沒有有效挖掘,，而是各商戶各自管理自己的客戶，個(gè)人認(rèn)為是一種資源浪費(fèi),。 請(qǐng)教的問題是： -- 如何整合,？ -- 變分散的各商戶客戶，鏈接轉(zhuǎn)化成該公司的客戶,，從而在為這些客戶提供更好服務(wù)的同時(shí),，如何挖掘更大的商業(yè)價(jià)值？ -- 運(yùn)營(yíng)商城公眾號(hào),，開發(fā)微信小程序可以做到嗎,？ 謝謝。 本次分享特別邀請(qǐng)購物中心招商專家王國(guó)平先生,，山東索菲婭服裝有限公司拓展運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理李玉華女士（李總曾任萬達(dá),、泰華、全福元等多家購物中心高管）,、韓國(guó)零售專家盧泰徹老師為大家作專題分享,。 時(shí)間： 3 月 3 日，周六晚八點(diǎn),。 李玉華：大家晚上好,。剛剛就交流的案例,，我感覺實(shí)際上就提出的這幾個(gè)問題，是有物業(yè)了然后如何去經(jīng)營(yíng),？ 其實(shí)現(xiàn)在這是每一個(gè)做購物中心也好,，甚至是拿了物業(yè)來經(jīng)營(yíng)也好，都面臨的問題,，面臨一個(gè)有客流之后如何進(jìn)行資源整合的問題,，甚至也包括一個(gè)沒有客流，現(xiàn)在還在如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的問題,，其實(shí)大家都面臨這個(gè)問題,。 實(shí)際上現(xiàn)在好多購物中心也好，甚至任何一個(gè)做商業(yè)的物業(yè)也好,，我認(rèn)為都面臨著就是資源整合的一個(gè)問題,，甚至如何利用網(wǎng)上進(jìn)行這種和顧客進(jìn)行互動(dòng)的問題。 所以這個(gè)問題今天中午我也跟鮑總在交流,，我說實(shí)際上我做商業(yè)做這么多年,，實(shí)際上好多問題也是沒有解決，到現(xiàn)在還是在探討,，還是一些傳統(tǒng)的東西在的,。 今天晚上我會(huì)按照三個(gè)問題來交流： 一、 購物中心運(yùn)作模式是什么樣的,？ 二,、 購物中心的優(yōu)勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)力在哪個(gè)地方？ 三,、 購物中心現(xiàn)在遇到的問題是什么,？ 我會(huì)按照這三個(gè)方面跟大家進(jìn)行交流。 第一個(gè)問題 現(xiàn)代購物中心的運(yùn)作模式 ： 其實(shí)只要是做購物中心的,，大家都知道核心就是通過運(yùn)作客流來提升物業(yè)的使用價(jià)值以及盈利能力,。 也就說剛才咱們這個(gè)案例講的，實(shí)際上我認(rèn)為它已經(jīng)具備了最基本的客流的問題了,，實(shí)際上這已經(jīng)非常不錯(cuò)的一件事情了�,，F(xiàn)在好多購物中心，有物業(yè),，但是大家都養(yǎng)不活,，就是沒有客流的問題，所以我認(rèn)為現(xiàn)在咱們這個(gè)朋友提的案例,，實(shí)際上他肯定有他自己的經(jīng)營(yíng)之道,，能把客流炒作起來，而且他現(xiàn)在提的這幾個(gè)問題是購物中心甚至小 mall 如何進(jìn)行深化經(jīng)營(yíng)的問題已經(jīng)是非常不錯(cuò)了,，那么現(xiàn)在大部分的購物中心,，起碼我接觸到的購物中心,，大家就是通過運(yùn)作客流來提升使用價(jià)值和盈利能力的。 現(xiàn)在說客流所有的指標(biāo)也好,，實(shí)際上我們以前在企業(yè)里邊考核的話,，購物中心考核客流是一個(gè)重要的考核指標(biāo)。你的客流來了,，實(shí)際上你的物業(yè)的價(jià)值以及品牌的組合能力,，所有的盈利能力自然而然就會(huì)提升了。這是第一個(gè)方面,，所以我認(rèn)為咱們案例當(dāng)中提到的物業(yè)有客流已經(jīng)非常不簡(jiǎn)單的一件事情了,。 在購物中心當(dāng)中，我們圍繞著客流提升渠道,，其實(shí)這牽扯一個(gè)最基本的運(yùn)作購物中心的問題,，首先提升客流，在招商方面,，前期的物業(yè)的招商,，物業(yè)的準(zhǔn)確定位，合理的品類組合以及占比,。再一個(gè)就是優(yōu)勢(shì)品牌的組合,。首先解決一個(gè)招商方面，準(zhǔn)確的定位前期我記得咱們也討論過一個(gè)案例,，就是如何做業(yè)態(tài)定位的問題,，這是最基本的。這個(gè)定位也牽到購物中心,，做商業(yè)的一個(gè)差異化的論證問題,。有了準(zhǔn)確的定位之后，合理的品類組合,，現(xiàn)在購物中心的品類,，無非最重要的一個(gè)體驗(yàn)類,，就餐飲類,，包括一些休閑體類，教育類,，再一個(gè)就是生活體驗(yàn)館,，電影院還有一個(gè)就是服飾配飾類的，這些無非就這么幾個(gè)品類,。 做購物中心,，因?yàn)楝F(xiàn)在以體驗(yàn)為主，實(shí)際上大家都在講究一個(gè)餐飲類和非餐飲類的一個(gè)占比的問題,，我們現(xiàn)在購物中心大部分的餐飲占到是 45% 左右,，那么再大一點(diǎn)的購物中心,，有的餐飲已經(jīng)占到 50% 了。 我們前一段時(shí)間在北京在探討一個(gè)項(xiàng)目要拿一座樓,，這一座樓是在一個(gè)北京亦莊的一個(gè)核心的區(qū)域,，那么這個(gè)樓是十幾層的樓，我們現(xiàn)在在論證,，從 10 到 15 層會(huì)做成這種酒店類的,，然后再一個(gè) 5 到 10 層，或者是 4 到 10 層之間,，可能會(huì)做出這種辦公類的,，再往下再往下 1 到 4 層樓，可能我們會(huì)做成這種小的商業(yè) mall 的方式,。 這個(gè)小的商業(yè)貿(mào)的方式,，我們現(xiàn)在已經(jīng)把餐飲這一個(gè)類已經(jīng)占到 50% 甚至 60% ，剩下的一小部分可能會(huì)做一些服飾類的,，甚至是生活體驗(yàn)館這些品類的組合,，所以現(xiàn)在就是在品類組合上，包括占比上,，其實(shí)已經(jīng)不是非常標(biāo)準(zhǔn)的比例,，你要看你的商圈所處的位置最終是以帶動(dòng)客流為主，客流的考核指標(biāo)是非常重要的,，對(duì)于一個(gè)業(yè)態(tài)來說,，對(duì)于一個(gè)商業(yè)體量來說的話，客流是非常重要的,。 如果你有了一個(gè)合理的品類占比之后,，如何吸引客流的品類占比，做一個(gè)優(yōu)勢(shì)的品牌組合,，這個(gè)就牽扯到招商能力的問題,。我想招商方面這是運(yùn)作一個(gè) Mall 最基本的方面。然后剩下就是運(yùn)營(yíng)方面,，現(xiàn)在購物中心這種購物環(huán)境的打造,，可能購物環(huán)境差異化的打造，現(xiàn)在對(duì)于一個(gè)購物中心來說是非常重要的,。那么今天中午跟鮑總也在交流,，就是我們?cè)仍跒H坊當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)企業(yè)，我負(fù)責(zé)過那一個(gè)店 30w 體量,。那么 30 萬體量,，原先我們是由三大塊組成，有一個(gè)傳統(tǒng)的百貨,，兩個(gè)購物中心,，兩條 Y 形步行街�,，F(xiàn)在傳統(tǒng)百貨基本上活不了，實(shí)際上處在一個(gè)非常好的位置,，但是百貨就是怎么做不起來,，所以去年 2017 年重新的一個(gè)打造，去百貨化,，做了一個(gè) mall 的方式,，整個(gè)的環(huán)境重新進(jìn)行了改造，大家都感覺非常好,，其實(shí)最終是做了一個(gè)大的投資,，花了一千多萬的投資，把整個(gè)的一個(gè)傳統(tǒng)百貨的概念去掉,，然后做了一個(gè)購物中心的概念,，就餐飲類、服飾類,、步行街類,，進(jìn)行整個(gè)的環(huán)境改造，與原先兩個(gè) mall 形成一個(gè)大的體量的一個(gè)綜合體,，自然客流就過去了,。所以說購物環(huán)境的打造，包括差異化,，包括購物環(huán)境的精致程度,，也決定了吸引顧客能力的重要指標(biāo)。 再一個(gè)就是日常營(yíng)運(yùn)的管理考核,，購物中心和傳統(tǒng)百貨更重要的一點(diǎn)可能就是在考核指標(biāo)上,。其實(shí)我剛才在說考核指標(biāo)，好多考核指標(biāo),，譬如說現(xiàn)在購物中心考核指標(biāo),，空鋪率的問題，客流量的問題,，收租率的問題,，都是牽扯到購物中心經(jīng)營(yíng)好與壞的重要指標(biāo)的前提，那么其實(shí)客流量就決定著你是否會(huì)不會(huì)出現(xiàn)空鋪,，那么出現(xiàn)了空鋪決定著有沒有空鋪率以及收租率,，都牽扯到你的盈利能力的指標(biāo)的問題,。我認(rèn)為所有購物中心現(xiàn)在做的任何一件事都是圍繞客流量打造來做所有的工作,，客流量大與小決定了一個(gè)購物中心，衡量一個(gè)購物中心成功與否的一個(gè)重要的指標(biāo),。 所以只要你有了客流,，具備了成功的必要條件,。 營(yíng)銷是普遍的購物中心運(yùn)營(yíng)的手段，營(yíng)銷通過炒作客流和品牌的互動(dòng),，作為一個(gè)和業(yè)戶之間的互動(dòng),，大部分購物中心已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這種差異化的營(yíng)銷，大家都在炒作大事件,。 通過不同的事件的營(yíng)造,，達(dá)到自己購物中心的口碑，知名度和顧客的互動(dòng),，再一個(gè)通過營(yíng)銷來提升顧客體驗(yàn)的價(jià)值,。所以說作為一個(gè)購物中心，提升客流的渠道,，就在營(yíng)銷方面,。 提升營(yíng)銷的體驗(yàn)，達(dá)到差異化的營(yíng)銷,，提升體驗(yàn)的價(jià)值,，我認(rèn)為就是做購物中心重要的一點(diǎn)。如何達(dá)到提升客流的渠道,，首先就是招商,，第二個(gè)就是運(yùn)營(yíng)，第三個(gè)就是進(jìn)行營(yíng)銷,。做購物中心無非就是圍繞這幾方面來做,。 第二個(gè)問題購物中心的優(yōu)勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)力 。購物中心的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力很明顯,，現(xiàn)代綜合體的購物中心打造就是傳統(tǒng)百貨的一個(gè)死穴,。 今天中午跟鮑總還在溝通，到傳統(tǒng)百貨里邊去看,，就覺得什么東西都落后了,，沒有購物的欲望和逛這個(gè)店的欲望。那么購物中心綜合體因?yàn)轶w驗(yàn)價(jià)值的提升,，體驗(yàn)的占比越來越大,，餐飲也好，影院也好,，體驗(yàn)的項(xiàng)目也好,，生活館也好，愿意在這一個(gè)綜合體里邊去轉(zhuǎn),，購物中心里面去轉(zhuǎn),，而不愿再去一個(gè)傳統(tǒng)百貨里邊去轉(zhuǎn)，所以現(xiàn)在比如說一個(gè)購物中心的最大現(xiàn)在做實(shí)體店的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是它的綜合能力,，還有體驗(yàn)感覺在里邊,。 第三個(gè)問題購物中心現(xiàn)在遇到的一些問題。現(xiàn)在大部分購物中心,，包括我做了那么多年,，也是感覺到管理上的粗放化，確實(shí)在購物中心當(dāng)中不如這種傳統(tǒng)百貨管理的細(xì)致,。但是從另外一個(gè)角度講,，我覺得這個(gè)也是一個(gè)購物中心的優(yōu)勢(shì)所在。 因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有好多購物中心,，就是百貨店轉(zhuǎn)型做購物中心,，原先的團(tuán)隊(duì)可能是做百貨的。那么百貨人做購物中心的瓶頸在哪個(gè)地方,？我是深有感觸,，因?yàn)榻佑|過幾個(gè)這樣的項(xiàng)目。就說首先百貨人做購物中心,。 首先體現(xiàn)在考核方面,。考核是一個(gè)引導(dǎo),，什么樣的考核決定了你的思維怎么去做,？那么現(xiàn)在大部分百貨人做購物中心的考核，還是以考核銷售業(yè)績(jī),�,？己虽N售業(yè)績(jī)、考核數(shù)字指標(biāo),，銷售業(yè)績(jī)的數(shù)字,，可能看得比什么重，那么就會(huì)出現(xiàn)了百貨人做購物中心,，就出現(xiàn)了,，我們叫百貨 mall ，就是類百貨,、類購物中心,，并沒有拋棄掉百貨的路。 但他的管理會(huì)相對(duì)說細(xì)一些,，他可能會(huì)去抓好多,，抓到商品，抓到一個(gè)細(xì)致的管理,，但是它的問題就存在著,，它不去運(yùn)作客流，就是沒有真正的去轉(zhuǎn)變，就是把整個(gè)的 Mall 怎么去做起來,，把客流引過來，所以在品類組合上,，因?yàn)樗己藰I(yè)績(jī),，所以說它體驗(yàn)的項(xiàng)目它就會(huì)組合的非常少。 所以說一些類百貨 Mall 里邊,，你會(huì)看到它的服飾類穿著類占比量特別大,，可能占到 60% 和 70% ，百分之 20% 到 30% 是體驗(yàn)類的,，類似于餐飲,、影院，或者說是一些生活化的場(chǎng)館,。 它的瓶頸在哪個(gè)地方,？管理雖然細(xì)化，但是卻沒有徹底的轉(zhuǎn)型,，你真正的體驗(yàn)的感覺還是不夠,。 大的購物中心因?yàn)椴惋嬚急然蛘唧w驗(yàn)性的項(xiàng)目占比高，所以就會(huì)出現(xiàn)管理上的一個(gè)粗放化的問題,，但是這個(gè)是有利有弊,，我是這么想的，所以整個(gè)的現(xiàn)在購物中心真正的考核,，其實(shí)客流量占到 40% ,，甚至還要高一些的指標(biāo)的占比，所以我覺得客流還是一個(gè)非常重要的方面,。 第二個(gè)遇到的問題就是說不管是我們剛才說的類百貨 Mall 也好,，或者說是真正一個(gè)購物中心做營(yíng)銷也好，這是我以前遇到的問題,， 大部分營(yíng)銷又不能夠和業(yè)績(jī)進(jìn)行掛鉤,，大部分在做營(yíng)銷的時(shí)候就說為了做而做 ，因?yàn)榧热皇强己丝土髦笜?biāo),，所以大部分我們的營(yíng)銷部門就會(huì)把這個(gè)放在一炒作客流為主,，那么好多客流就是存在一個(gè)表面，并沒有把它真正的吸引到門店去進(jìn)行體驗(yàn),，這個(gè)就好多購物中心,，包括我管理的原先購物中心也好，或者現(xiàn)在做購物中心也是遇到一個(gè)很大的問題,，就是營(yíng)銷的表面化,，為了做一件事而做一下，做的又不夠深入。 我認(rèn)為如果就說現(xiàn)在一些購物中心的營(yíng)銷和一些傳統(tǒng)百貨的營(yíng)銷,，如果大家互相借鑒一下,，借鑒百貨營(yíng)銷做得細(xì)致化，再銜接上現(xiàn)在購物中心一些好的一個(gè)營(yíng)銷辦法,，去炒作客流辦法,，大家互相借鑒一下，可能對(duì)整個(gè)的營(yíng)銷會(huì)更好一些,。 第三個(gè)問題,， 定位的雷同化的問題 ，定位雷同化也是現(xiàn)在只要一提商業(yè)實(shí)際上都存在這樣的問題,。雷同化定位主要在品牌組合上,，百分之六七十的品牌大家是雷同的，甚至達(dá)到了百分之七八十的品牌,，因?yàn)槿珖?guó)好的品牌就那么多,。千篇一律，年輕時(shí)尚的購物中心核心的品牌,，也無非就那幾個(gè),，那么再精致一些，類似于大悅城的品牌也無非就那幾個(gè),，包括裝修也好,，是千篇一律，沒有自己的特色,，整個(gè)的環(huán)境的打造,，品牌組合的打造，營(yíng)銷的打造,，還有品類定位的這種雷同化,，我覺得現(xiàn)在所有的購物中心遇到的問題就沒有自己的個(gè)性。 第四個(gè)問題就是剛剛我們這個(gè)案例提到的,， 能不能做好一個(gè)公眾號(hào)或者是公眾號(hào)開發(fā)微信小程序 ,，實(shí)際上現(xiàn)在每一個(gè)購物中心公眾號(hào)都是有的，而且每天都在發(fā)不同的內(nèi)容,。但是真正讓消費(fèi)者關(guān)注的公眾號(hào)沒有幾個(gè),。公眾號(hào)沒有特色的運(yùn)營(yíng)，大部分雷同化嚴(yán)重,，很多公眾號(hào)就說自己發(fā)自己看,，真正吸引消費(fèi)者不多。所以我覺得吸引力不大,。 我今晚上交流這么多,，謝謝大家,。 購物中心招商專家王國(guó)平先生 大家好，我是王國(guó)平,，感謝鮑總邀請(qǐng),，那我接下來就對(duì)這個(gè)問題提出一些個(gè)人的觀點(diǎn)。 這位讀者他提出的問題實(shí)際上是一個(gè)流量的轉(zhuǎn)化率問題,，流量現(xiàn)在購物中心都在爭(zhēng)取,，但實(shí)際流量要做起來相對(duì)比較容易，短期爆發(fā)力的話也可以做到很多,，但是流量的質(zhì)量就非�,？简�(yàn)整個(gè)購物中心運(yùn)營(yíng)人員的駕馭能力,。 流量轉(zhuǎn)化率不高的話,，商戶就賺不到錢，商戶賺不到錢就給不起租金,，給不起租金的話,，那么商戶就開始撤場(chǎng)，購物中心也就開始陷入了一個(gè)惡性循環(huán),。 流量的轉(zhuǎn)化率能否高,，它取決于購物中心在切割市場(chǎng)時(shí)自我人設(shè)設(shè)定的準(zhǔn)確性，要想提高轉(zhuǎn)化率,，一般來說流量中目標(biāo)客戶越多,，那么轉(zhuǎn)化率越高。 那么購物中心在有限的資源下想要盡量精準(zhǔn)定位自己的客群,，避免資源利用的無效性太多的話,，就看吸引目標(biāo)客群能夠做出一個(gè)怎么樣的購物中心的生態(tài)圈構(gòu)建。 一般來說,，看購物中心所引入的商戶是否具有共同屬性,，符合某一類目標(biāo)客戶的消費(fèi)需求，同時(shí)該購物中心現(xiàn)有客流標(biāo)簽是什么,？尋求兩者相對(duì)較大的重疊度來進(jìn)行改造,，畢竟消費(fèi)者是沒有任何義務(wù)透過你糟糕的一個(gè)商戶商品組織能力辛苦的尋找你產(chǎn)品的亮點(diǎn)，并最終把錢交給你,。 大部分購物中心受主力店定位影響較大,，或者說可以從購物中心引進(jìn)的主力店，可以來推測(cè)出他當(dāng)初實(shí)際控制人或者說當(dāng)初操盤手的一個(gè)大概想法,，比如說引進(jìn)的是大地影院,，那么基本上的話就走一個(gè)大眾路線的購物中心，引進(jìn)百麗宮這一類影城的話,，那么實(shí)際控制人的話對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)期待性比較高,，如果引進(jìn)的話是 CGV 這一類的話會(huì)偏向休閑風(fēng),！如果你引進(jìn)的是泰禾影院的話，可能當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)比較激烈,，需要利用泰禾可以同時(shí)上三塊巨幕,，保證每個(gè)小時(shí)內(nèi)都有巨幕場(chǎng)次供消費(fèi)者選擇，因?yàn)橐话愕囊粋�(gè)巨幕片源放映時(shí)間的話都在兩個(gè)小時(shí)以上,，那么當(dāng)巨幕影廳需要每隔兩小時(shí)才能放映一部巨幕影片,，連上三塊巨幕的話，就可以保證消費(fèi)者在每小時(shí)內(nèi)都可以滿足巨幕觀影需求,，特別是在消費(fèi)者對(duì)觀影質(zhì)量越來越高的情況下的話,，那么引進(jìn)泰禾這一類的話，它就有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上殺出一條血路來,。 在了解商務(wù)個(gè)性的情況下,，購物中心運(yùn)營(yíng)者，他才能找出最大人流量,，流量的標(biāo)簽以及差異化競(jìng)爭(zhēng),，對(duì)手找到市場(chǎng)的切割口，隨后根據(jù)得出的一個(gè)人設(shè)進(jìn)行一個(gè)場(chǎng)景布置,，商務(wù)重構(gòu)等等,。當(dāng)然這個(gè)過程當(dāng)中的話，購物中心運(yùn)營(yíng)者要有能力根據(jù)商戶主力店等商鋪特點(diǎn)來進(jìn)行駕馭,。 購物中心的特點(diǎn),，他自己是不控貨的，商戶擁有自主經(jīng)營(yíng)權(quán),，想讓商戶跟著自己的意愿來切割市場(chǎng),，并不容易。 特別是一個(gè)大主力店,，如果購物中心運(yùn)營(yíng)者專業(yè)能力不夠的話,，主力店的店長(zhǎng)甚至根本不會(huì)配合購物中心管理人員的運(yùn)作，甚至對(duì)管理人員他是非常的不屑,，有些個(gè)店長(zhǎng)甚至覺得你什么都不懂,，憑什么來指揮我怎么做市場(chǎng)？ 像大潤(rùn)發(fā)這一類強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)的話,，經(jīng)常會(huì)把所在的購物中心直接干掉,，出現(xiàn)大潤(rùn)發(fā)一家獨(dú)大周邊寸草不生的局面，有挺多購物中心實(shí)際控制人,，他其實(shí)有點(diǎn)自不量力,，引進(jìn)大潤(rùn)發(fā)這一類，它就可以駕馭大潤(rùn)發(fā),，那么最后被大潤(rùn)發(fā)反噬的現(xiàn)象很多,，包括近期出現(xiàn)的盒馬先生侯毅怒懟吳曉波事件,，實(shí)際上也是購物中心對(duì)于盒馬先生這類新生物種不了解，擔(dān)心無法駕馭會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)盒馬先生生意不錯(cuò),，但對(duì)購物中心人流量貢獻(xiàn)度不大,，或者說盒馬先生把消費(fèi)者變懶流量的話都被引到線上的情況。 有些時(shí)候盒馬先生給的租金會(huì)高于其他超市,，但購物中心還是保持謹(jǐn)慎引進(jìn)態(tài)勢(shì),。購物中心引進(jìn)盒馬先生比較積極的主要是以下幾類，一個(gè)的話是購物中心強(qiáng)勢(shì)無所謂引進(jìn)哪家超市只要給得起租金就行了,。另外一類的話就是購物中心做的不好,，比如北京十里堡，需要新的主力店來解決控制力問題,。當(dāng)然從這段時(shí)間來看,，盒馬先生入住對(duì)購物中心的一個(gè)貢獻(xiàn)率，暫時(shí)還不高,，也就說十里堡并沒有能力來駕馭盒馬先生,。還有一類就是對(duì)購物中心不是太懂,，只要有超市愿意進(jìn)駐,，牌子還叫得響的就行。盒馬先生有段時(shí)間非常熱衷于盒區(qū)房,，應(yīng)該就是為了迎合這一類開發(fā)商,，真正能夠駕馭盒馬先生的購物中心很少，盒馬先生自己也在快速的一個(gè)迭代,，那么這種迭代的話會(huì)要求購物中心運(yùn)營(yíng)這思路的話要快速跟進(jìn)才能不被盒馬先生甩開,。 購物中心的一個(gè)管理其實(shí)更接近于聯(lián)邦制，那么各聯(lián)邦成員的話都具有較大的權(quán)限,，甚至可以隨時(shí)退出聯(lián)邦,，它不像中央集權(quán)控制的那么有力，有很多購物中心做自營(yíng),，更多的也是因?yàn)樯虘舨缓民{馭或者說招商都困難的話,，干脆自己親自上馬來得更干脆一點(diǎn)。 提取現(xiàn)有商戶標(biāo)簽以及自身又有對(duì)商戶或者說全盤駕馭能力的話,，那么就可以開始一邊的話進(jìn)行一個(gè)商務(wù)的流程篩選,，一邊的話構(gòu)建好合適的一個(gè)生態(tài)圈，那么對(duì)于構(gòu)建出來的一個(gè)生態(tài)圈的話,，購物中心要再賦予其內(nèi)容,，或者說一個(gè)精神，逐步去完善整個(gè)場(chǎng)景,、人員,、燈光,、道具等等，那么像拍電影一樣為切割出來的一個(gè)消費(fèi)者獻(xiàn)上一個(gè)精神的大餐,。 現(xiàn)在做的購物中心主要是做一種拉式營(yíng)銷,，它的一個(gè)營(yíng)銷策略，主要是通過生產(chǎn)符合目標(biāo)客群有價(jià)值的內(nèi)容或生產(chǎn)生活方式吸引目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)到你的一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)身邊來,。 所以我們購物中心實(shí)際上它更多是在構(gòu)建一種新的生活方式,，不管說是我們招的一個(gè)商戶或者說商品，或者說我們所需要構(gòu)建的一個(gè)場(chǎng)景,，或者說我們賦予的內(nèi)容,，實(shí)際上的話都是在滿足消費(fèi)者的一個(gè)需求，進(jìn)行更加細(xì)分的市場(chǎng)切割,，然后滿足這些消費(fèi)者他們真正想要的,，或者說我們要賦予他們的一些東西，他們正常的話在現(xiàn)有的購物中心當(dāng)中的話是很難找到的,，所以說你操作完以后必然的話是一種差異化的一個(gè)東西,。 提升轉(zhuǎn)化率，其實(shí)就是一群有駕馭整合能力的團(tuán)隊(duì),，集中有限的資源,，生產(chǎn)出有價(jià)值的內(nèi)容，服務(wù)好核心目標(biāo)客戶,，提高復(fù)購率,。 現(xiàn)有的購物中心競(jìng)爭(zhēng)，基本上已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)斗店的模式,，每一個(gè)店基本上都已經(jīng)開始貼身肉搏的,，所以說的話如何做得更好，如果說你沒有太多的內(nèi)容來吸引消費(fèi)者的話,，那么最終被淘汰只是一個(gè)時(shí)間問題,。 做公眾號(hào)的話，他其實(shí)的話只是一個(gè)鏈接的工具,，那么在購物中心你要擁有好的內(nèi)容,，那么他可以通過公眾號(hào)快速的發(fā)散，而不是說建立了一個(gè)公眾號(hào),，自然就有內(nèi)容,，我們可以建立鏈接，很多購物中心的一個(gè)公眾號(hào)點(diǎn)擊率是非常低的,，到后期的話經(jīng)常成為擺設(shè),，邏輯沒有搞清楚。 那么至于公眾號(hào)如何運(yùn)營(yíng)的話,，那么這又是另外一門課程的,。那么今天我這邊的話就不再進(jìn)行太多的闡述,。 我今天的一個(gè)闡述大概到這邊，非常感謝大家今天的收聽,，也謝謝鮑老師提供的這一次機(jī)會(huì),，謝謝大家。 韓國(guó)零售專家盧泰徹： 目前對(duì)購物中心來說,，最大的一個(gè)問題是前期定位的問題,。關(guān)于購物中心策劃的所有的人說定位是重要，但是其實(shí)定位怎么做,，這個(gè)方面很多人不是很清楚,，所以目前的購物中心大部分都是同質(zhì)化的。 我剛才拍了一個(gè)圖片,，就是一個(gè)主題的事情,，其實(shí)定位也是一個(gè)購物中心和商業(yè)的最主要的一個(gè)核心的問題。 因?yàn)橹黝}有多面的主題的話,，讓消費(fèi)者知道我們的店鋪是什么樣的店鋪,，這個(gè)主題是定位、環(huán)境,，還有重要的是開發(fā)商或者運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)理念,、經(jīng)營(yíng)的一個(gè)思維的事情。 然后目前最關(guān)鍵是有一個(gè)百貨和購物中心的差別化是什么,？這是以前做的簡(jiǎn)單的一張,，各位看看,。 這點(diǎn)說明是什么,？購物中心本來是兩個(gè)部分，一個(gè)是 Mall 區(qū),，一個(gè)是百貨或者主力店,。這邊我簡(jiǎn)單說 Mall 區(qū)的定位是逛街的樂趣，百貨是購物的樂趣,。目前國(guó)內(nèi)的百貨生意一直不好,，為什么不好？很簡(jiǎn)單,，他們的商品,，還有他們準(zhǔn)備的品牌的問題。 王國(guó)平先生： 像盧泰徹老師說的一樣,，定位的話非常的重要,，做任何事情定為清楚，核心目標(biāo)非常關(guān)鍵,，目標(biāo)不清晰的話就會(huì)導(dǎo)致行為不清晰,。 盧泰徹老師： 是的,，所以我們自己想一想，我們真的想買東西的時(shí)候,，購物中心更方便,？還是百貨更方便？當(dāng)然百貨是非常方便,，所以這也是百貨業(yè)態(tài)的問題,。百貨怎么樣的地位怎么樣的一個(gè)商品規(guī)劃這個(gè)問題。 還有這張看是定位就是非要設(shè)定一個(gè)目標(biāo)客戶,。但是目前很多一個(gè)咨詢公司或者一個(gè)專家做一個(gè)目標(biāo)客群,，比如說家庭中產(chǎn)階層，或者 30 到 50 歲的一個(gè)這個(gè)中產(chǎn)階層等等,。但是看看這個(gè)表里面,，其實(shí)目標(biāo)客戶也不僅是一個(gè)主要目標(biāo)客戶、戰(zhàn)略上的一個(gè)目標(biāo)客戶,，還有以后的一個(gè)未來的客戶目標(biāo)客戶等等,，必須非常要細(xì)分，為什么,？ 我們準(zhǔn)備的一個(gè)商品,，我們商品的規(guī)劃就是為了他們的服務(wù)。 其實(shí)實(shí)際上請(qǐng)各位看看,，這就是我們說的一個(gè)生活方式的做法,。 然后看看各層商品的規(guī)劃，做定位的時(shí)候,，先做這種各個(gè)生活方式的連接,。不是一層是一個(gè)大的奢侈品，二層是比第一層檔次有一點(diǎn)低,，三層是兒童,，四層是餐飲，不是這樣簡(jiǎn)單做,。 各個(gè)生活方式區(qū)域怎么連接,，這個(gè)連接怎么互動(dòng)，全時(shí)隨著客流的一個(gè)事情,。所以這種必須要前期的時(shí)候要清楚,。 還有最后放一個(gè)圖片，一個(gè)是購物中心的一個(gè)要做什么樣的事情,，第二個(gè)是生活方式上怎么做,。 所以不僅是購物中心，所有的一個(gè)商業(yè)先要清楚。我想做什么,？我想做什么,？我的目標(biāo)客戶是誰？這是最關(guān)鍵的事情,。然后再表現(xiàn)我的主題,，讓消費(fèi)者、我的目標(biāo)客戶很清楚知道,。謝謝,，今天到我這邊結(jié)束了，謝謝,。 提問：想請(qǐng)教盧老師,，有關(guān)傳統(tǒng)超市企業(yè)，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型相關(guān)的痛點(diǎn)和關(guān)鍵是什么,？ 盧老師：你好,，剛才提的問題我回答一下。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時(shí)候,，最痛點(diǎn)就是思維的變化,。比如說超市的時(shí)候，能不能突破現(xiàn)在的陳列的方式,，真正的重新再激活商品的一個(gè)布局的方式,。為什么？比如說現(xiàn)在我們自己想想,，目前的一個(gè)超市里面的商品陳列或者商品對(duì)仗,，這都是為了我們方便管理的事情，不是顧客很方便購物的一個(gè)想法開始的,。 目前是消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代,，這最關(guān)鍵是什么？不是我們管理好就成功的,。就是滿足消費(fèi)者的一個(gè)需求,，這個(gè)時(shí)候必須要考慮、必須要轉(zhuǎn)身,，我們非常容易做的目前的方式怎么突破，收費(fèi)的需求的一個(gè)方式的問題,。 謝謝,，我到這邊。 鮑躍忠新零售,，新快消工作室： 我補(bǔ)充幾點(diǎn),，從今天這個(gè)案例，包括剛才蘇果的朋友提的關(guān)于超市轉(zhuǎn)型問題，也就是說包括購物中心,，包括百貨店,，包括超市，包括便利店,，是目前轉(zhuǎn)型當(dāng)中面臨的共性問題,。 從購物中心也好，從超市也好,，賣場(chǎng)也好,，包括到其他的零售形式也好，目前特別需要在這幾個(gè)方面做出深度的轉(zhuǎn)化和變革,。 第一你必須轉(zhuǎn)向由現(xiàn)在的重視商品,，包括購物中心，你重視地產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橹匾曨櫩�,，如何去�?jīng)營(yíng)好顧客,，如何去連接你的顧客，是當(dāng)前在整體零售經(jīng)營(yíng)當(dāng)中必須要首先解決好的一個(gè)問題,。 第二,，目前像超市轉(zhuǎn)型，剛才盧老師講得非常的正確,，現(xiàn)在你必須由原來的我們以自我為中心的管理商品的模式,，轉(zhuǎn)向?yàn)橐韵M(fèi)者生活方式需求為中心的場(chǎng)景化零售模式做出轉(zhuǎn)化。這個(gè)場(chǎng)景化零售當(dāng)前是必須做出的一個(gè)非常重要的一種調(diào)整,。 第三個(gè)方面現(xiàn)在來看,，包括講公眾號(hào)也好，包括講 APP 也好,，現(xiàn)在的情況下,，你想營(yíng)銷顧客，你必須要用這些新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具,、營(yíng)銷手段去鏈接你的顧客,，營(yíng)銷你的顧客。 所以我強(qiáng)烈建議像我們購物中心,，像我們百貨店,，像我們大型的這些賣場(chǎng)，包括連鎖企業(yè),，你必須要做你的企業(yè)的 APP ,。 APP 是干什么？ APP 就是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，消費(fèi)者能在手機(jī)上找到你的一個(gè)點(diǎn),，或者講就是一個(gè)門牌號(hào)。現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)每周 44 個(gè)小時(shí)在手機(jī)了，在微信上了,，所以你必須要讓他在手機(jī)上能夠更多的入口,，更多地點(diǎn)去找到你。 什么是公眾號(hào),？公眾號(hào)會(huì)有兩個(gè)方面的價(jià)值,，第一公眾號(hào)一定要清楚，你做公眾號(hào)的目的是什么,？我總結(jié)了就這四句話,，就是找到顧客、建立鏈接,、增強(qiáng)粘性,、打造顧客價(jià)值。 做公眾號(hào)的目的就是這個(gè)目的,。第二公眾號(hào)的目的也是一個(gè)入口,，也就是說你通過公眾號(hào)找到你的顧客，把它們導(dǎo)入哪里,，這是你要弄明白的一個(gè)問題,。 前期包括很多的零售企業(yè)跟著電商企業(yè)走了，我搞了個(gè) APP ,，我搞了公眾號(hào),。導(dǎo)入什么？導(dǎo)入商城,，商城是干什么的,，賣貨。你賣貨可能并沒有太多的價(jià)值,。 我覺得前天晚上王總和大家做分享,，包括王衛(wèi)總和大家分享當(dāng)中特別講的，包括我最近看好像良品鋪?zhàn)右苍谧鲞@一方面的工作,，零售企業(yè)搞 APP ,，搞公眾號(hào)的目的就是從線上找到顧客、鏈接顧客把他們導(dǎo)入你的線下門店到線下門店購買,，要做這個(gè)事情,。 關(guān)鍵的核心是你現(xiàn)在要重構(gòu)出一套新的零售模式出來，包括購物中心,，包括大賣場(chǎng),。然后是圍繞這個(gè)模式重新打造出一個(gè)新的信息系統(tǒng)來去支撐你，這個(gè)模式是當(dāng)前需要做調(diào)整的,。 覺得現(xiàn)在你不通過這種信息技術(shù)手段，不通過這種互聯(lián)網(wǎng)的手段，你現(xiàn)在很難有效鏈接你的顧客,，去影響你的顧客,，所以你必須要轉(zhuǎn)變的觀念是要用這種新的手段來去鏈接你的顧客。 鮑躍忠新零售,，新快消工作室： 劉春雄教授的新 4P ：場(chǎng)景,、 IP 、社群,、傳播,；零售店新營(yíng)銷三大工具： APP 、公眾號(hào),、社群,、小程序。 目前企業(yè)的營(yíng)銷不從顧客價(jià)值上做文章,，不從手機(jī)上去下功夫,，沒有未來。 針對(duì)這個(gè)朋友提出的問題,，可能這是當(dāng)前所有零售都面臨的問題,。 核心點(diǎn)就是如何營(yíng)銷顧客、打造顧客價(jià)值的問題,。這是目前所有零售面臨的共性問題,。 ——必須要轉(zhuǎn)變理念，購物中心由地產(chǎn)品模式,、零售店由商品模式轉(zhuǎn)型顧客中心模式,； ——必須要借助信息技術(shù)，完成顧客注冊(cè),。我的觀點(diǎn)：只有完成顧客注冊(cè),，與顧客建立鏈接才能有效打造顧客價(jià)值； ——連接手段： APP ,、公眾號(hào),、微信群。怎么運(yùn)用好,？關(guān)鍵在于后臺(tái)的設(shè)置,。 APP 就是一個(gè)入口，零售企業(yè)必須要做,。 公眾號(hào)價(jià)值主要是：找到顧客,、建立鏈接、產(chǎn)生影響,、打造終身價(jià)值,。同時(shí),，公眾號(hào)也可以做成一個(gè)入口。 我強(qiáng)烈建議企業(yè)一定高度重視,、高度看清連接的價(jià)值,，零售營(yíng)銷的唯一目標(biāo)就是顧客價(jià)值，只有建立在鏈接顧客基礎(chǔ)上,，才能有效打造顧客價(jià)值,。 。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。
1920 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
縣級(jí)購物中心、百貨店如何招商,？
鮑躍忠 2018-1-24 21:16
引言： 在當(dāng)前復(fù)雜的零售環(huán)境下,，購物中心、百貨店如何招商,？如何做好品牌組合,、功能組合？如何提升消費(fèi)者體驗(yàn),？如何提升顧客鏈接,、顧客粘性？ 本次分享,，結(jié)合論壇朋友提出的企業(yè)需求,，特別邀請(qǐng)著名購物中心招商專家王國(guó)平先生為大家分享。也特別邀請(qǐng)耶利亞李玉華總經(jīng)理（曾任萬達(dá)等多家購物中心企業(yè)總經(jīng)理）一起參與分享,。 時(shí)間： 2018 年 1 月 21 日（周日） 20 ： 00 主講： 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生 企業(yè)需求—— 山東肥城李洪新 鮑老師,、各位老總： 您好！我是山東肥城的李洪新,，我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的是一家肥城市商業(yè)中心圈的老商場(chǎng),，商場(chǎng) 1-7 層，因前期整體租賃經(jīng)營(yíng),，幾年前 4-7 層租賃給了一個(gè)業(yè)主,， 4 層目前為臺(tái)球,， 5-7 層一直想做便捷酒店，還沒有做起來,。 所以我們自 2015 年底從原破產(chǎn)的商戶手中接回 1-3 層,，開始招租經(jīng)營(yíng),。 1 樓原來是采用分租的模式經(jīng)營(yíng)了一年,，但因商戶銷售額上不去，收取租金就成問題,，一到收取租金時(shí),，商戶就不交或者撤場(chǎng)，所以在 2017 年 5 月底租戶合同到期,，沒有再續(xù)合同,，將一樓大賣場(chǎng)與潮衣匯服飾批發(fā)城合作，目前一樓有三個(gè)商戶：李寧運(yùn)動(dòng)品牌（ 160 平米,，正門口左側(cè)）,，冠之源手機(jī)賣場(chǎng)（ 85 平米，門口右側(cè)）,，里面是潮衣匯服飾大賣場(chǎng),。 2 樓整體租賃的，是幾個(gè)人合伙做的,，原本想做超市,，后來做的服裝大賣場(chǎng)，但一直沒做起來,，目前在協(xié)商是他們繼續(xù)做還是終止合同撤場(chǎng),。 3 樓是兩家培訓(xùn)中心（新愛嬰早教中心和湯姆客少兒英語培訓(xùn)）和我們商場(chǎng)的海洋寶貝兒童樂園。 因一樓的手機(jī)合作到期,，雙方就租金等方面合作意向分歧很大,，目前的手機(jī)超市效益很不好。就手機(jī)位置 80 多平米的地方,，下一步做什么,，怎么做，我很迷茫： 1. 聯(lián)系了一些品牌,，特別是運(yùn)動(dòng)休閑品牌,，運(yùn)動(dòng)童裝品牌等，因當(dāng)前形勢(shì),，回復(fù)是目前沒有開店計(jì)劃,，再就是嫌面積太小，因不能遮擋上二樓的電梯,，少一面正掛墻,； 2. 基于以上不好招商的原因,，加之想帶動(dòng) 1-3 層經(jīng)營(yíng)，想做個(gè)便利店,，但我們自己做沒有經(jīng)驗(yàn),，包括加盟我們當(dāng)?shù)氐娜A聯(lián)超市做便利店，一是對(duì)面有新合作購物中心,，超市體量很大,，我們競(jìng)爭(zhēng)不具備優(yōu)勢(shì)，二是肥城華聯(lián)超市便利店在肥城社區(qū)很多店,，家喻戶曉,，沒有新意，吸客很難,，能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益,？ 3. 考慮到線上線下，曾聯(lián)系京東新通路考察京東便利店,，目前京東支持的貨源在京東便利店的不是很多,，我們?nèi)绻觯皇菦]有經(jīng)驗(yàn),，京東經(jīng)銷商品不調(diào)換貨,，二是相當(dāng)于自己開超市便利店，唯一的優(yōu)點(diǎn)是有機(jī)會(huì)選擇我們當(dāng)?shù)貨]有的產(chǎn)品,。 其實(shí)我們的糾結(jié),，最主要的還是自己經(jīng)驗(yàn)不足，貿(mào)然涉足如何發(fā)展？如果自己做，如何實(shí)現(xiàn)通過這個(gè)門口位置的嘗試賦能,，帶動(dòng)、打造商場(chǎng)經(jīng)營(yíng),？有其他連鎖經(jīng)營(yíng)品牌能來我們這合作開店嗎？請(qǐng)各位老總百忙之中給迷茫的我指導(dǎo)指導(dǎo),！謝謝,！ 全程分享內(nèi)容整理 開場(chǎng) 大家好，我是王國(guó)平,。今天主要是針對(duì)山東朋友的一個(gè)問題進(jìn)行回復(fù),。 現(xiàn)階段，很多現(xiàn)成的一個(gè)老商場(chǎng)都遇到的一些問題就是：一個(gè)流量衰竭,、商戶撤場(chǎng),、被動(dòng)自己管理、無奈寄望于自營(yíng),。本質(zhì)是甲,、乙雙方對(duì)商場(chǎng)租金估值差異引發(fā)的一種現(xiàn)社會(huì)現(xiàn)象,，而且具有普遍性。 租賃甲方作為平臺(tái),，提供物業(yè),、場(chǎng)地、流量與乙方商戶換取租金進(jìn)行一個(gè)變現(xiàn),，在場(chǎng)地等于流量的情況下,，甲、乙雙方其實(shí)矛盾不大,。場(chǎng)地流量?jī)r(jià)值分離,，流量稀缺，甲方遵循地段估值,，卻無力引流的時(shí)候，乙方追求的是一個(gè)流量估值,，所以導(dǎo)致一個(gè)矛盾的一個(gè)爆發(fā),。 那么甲方的話，希望用一個(gè)八十五平的一個(gè)店鋪釣杠桿,，做旺一個(gè)七層的一個(gè)商場(chǎng),。那么現(xiàn)階段來看的話，其實(shí)這種現(xiàn)象幾乎是一個(gè)不可能的,。租賃型商場(chǎng)收益看出租率及租金兩個(gè)指標(biāo),，縣城老商圈項(xiàng)目在衰落過程當(dāng)中，想要租金止跌又要高出租賃,，基本上是不現(xiàn)實(shí)的,。 在新商業(yè)項(xiàng)目不斷下沉，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)沿用的一個(gè)老商圈客流會(huì)被不斷的稀釋,，特別是早期物業(yè)所謂的商場(chǎng),，這種現(xiàn)象幾乎是不可避免的。 早期縣城商場(chǎng)租金估值,，取決一個(gè)地段是否核心,，位置決定價(jià)格。那么在消費(fèi)大幅釋放的商業(yè)時(shí)代,，物業(yè)緊缺倒逼租金不斷上漲,。當(dāng)商業(yè)物業(yè)供量增加的時(shí)候，拓店需求增速,，物業(yè)增速的時(shí)候,，租金開始回歸一個(gè)理性定價(jià)。租金定價(jià),，他取決于流量大小以及流量質(zhì)量,。那流量大小只是一個(gè)內(nèi)場(chǎng)客流大小,，而非馬路上車流量和人流量。很多商場(chǎng)都會(huì)開始碰到馬路上有車流人流,，大商場(chǎng)內(nèi)無客流的一種劃斷現(xiàn)象,。 那么商場(chǎng)與商戶在租金上出現(xiàn)了一個(gè)估值分歧的話，在價(jià)值重估上,，很多商場(chǎng)意識(shí)上沒有進(jìn)行及時(shí)的轉(zhuǎn)換,。經(jīng)常的話，會(huì)發(fā)生由租金引發(fā)的一個(gè)糾紛,，那么商場(chǎng)為了穩(wěn)住單品,，租金基本盤不繼續(xù)下滑，采取的方法一般是以保住沿街租金不降,，內(nèi)場(chǎng)以及高層租金進(jìn)行妥協(xié),。 那么內(nèi)場(chǎng)客流不足的情況下，沿街商戶要支付高租金,，最先進(jìn)的想法就是自我引流,。那么這時(shí)候他們會(huì)大門朝沿街開放，同時(shí)商場(chǎng)逐步封閉內(nèi)場(chǎng)大門,，沿街商鋪直接從街上導(dǎo)流,。那么內(nèi)場(chǎng)進(jìn)一步蕭條，內(nèi)外場(chǎng)租金的話就會(huì)逐步拉大,，最終的話導(dǎo)致商場(chǎng)無力回天,。 那么早期的商場(chǎng)在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候的話，基本上不需要怎么操作就可以達(dá)到很火爆的情況,。那到了零九年開始了一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的一個(gè)井噴,，國(guó)內(nèi)商業(yè)物業(yè)緊缺開始得到了一個(gè)緩解。并在最近幾年出現(xiàn)了一個(gè)局部過剩的一個(gè)局面,，那么商業(yè)的物業(yè)租金估值他就回歸到一個(gè)客流估值,。 客流估值 ，他又取決于商場(chǎng)的一個(gè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力,。那么近年來,，核心老商業(yè)地段租金估值低于新城區(qū)商業(yè)估值的案例現(xiàn)在已經(jīng)很多了，一年為王的話,，他就逐步成為行業(yè)內(nèi)的一個(gè)新共識(shí),，那么媒體上很多談體驗(yàn)、談服務(wù),、談線上線下,，本質(zhì)的話，它都是一個(gè)談運(yùn)營(yíng)。 老商場(chǎng)的一個(gè)特點(diǎn),，基本上就是不做運(yùn)營(yíng),，依靠自然人流來支撐一個(gè)估值。那么紅利期過后,，估值體系迎來了一個(gè)大面積的一個(gè)坍塌,，那么人為的一種螳臂擋車的話，又導(dǎo)致后期決策的一個(gè)加速變形,。最終整個(gè)商場(chǎng)陷入一個(gè)沼澤狀態(tài),。 依靠一個(gè)一樓八十五平的店面來樹立吊心拉伸整座七層商場(chǎng)。那么杠桿放得太大,，成功概率比較低,，很少存在這樣的一個(gè)網(wǎng)紅品牌能夠力挽狂瀾的。那么如果存在的話,，一般也不會(huì)選擇一個(gè)弱勢(shì)項(xiàng)目來做,，因?yàn)楝F(xiàn)在很多好的項(xiàng)目會(huì)給出更優(yōu)惠的條件，他們的選擇一定是非常大的,。 自營(yíng)便利店 ,，對(duì)于商場(chǎng)的話經(jīng)營(yíng)沒有太大的一個(gè)議價(jià)，頂多就是說便利路人購物,，或者說商場(chǎng)員工消費(fèi)。既無法為商場(chǎng)提檔,，也無法為商場(chǎng)引流,，這種業(yè)態(tài)的話基本上是可以排除。 那么在商場(chǎng)不具備運(yùn)營(yíng)能力,，自然流量又開始快速衰竭的時(shí)候,，商場(chǎng)最好就是放棄原有的一個(gè)租金坐標(biāo)，已經(jīng)下沉的一個(gè)租金趨勢(shì)的話作為房東最好不要硬撐,。因?yàn)樽饨鸬脑�,，下滑是沒有底部的，很多的話商業(yè)的話,，不愿意承受這種風(fēng)險(xiǎn),，最終被拖爛的現(xiàn)象，在全國(guó)各地的話都經(jīng)常發(fā)生,。 實(shí)體復(fù)蘇的春天指的是具備運(yùn)營(yíng)能力的實(shí)體的春天,，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)都有在復(fù)蘇。而很多運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)的企業(yè)已經(jīng)在提前歡呼了,，但是還有很多實(shí)體企業(yè),，其實(shí)感受到的話是一個(gè)寒冷刺骨的一個(gè)狀態(tài)。 在自然流量衰竭、經(jīng)營(yíng)者又想繼續(xù)維系商場(chǎng)的情況下,，最好的方法就是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)由熱轉(zhuǎn)冷,。你都不需要太大人流量作為支撐的業(yè)態(tài)，或者說引進(jìn)能夠自我解決流量的業(yè)態(tài),。 冷門業(yè)態(tài)也可以理解為承租能力不強(qiáng)的業(yè)態(tài),，比如教育培訓(xùn)、健身會(huì)所,、家電賣場(chǎng)等這類業(yè)態(tài),，往往以自我引流為主，可以不需要商場(chǎng)提供流量,，當(dāng)然有流量更好,。 比如說家電賣場(chǎng)下沉到縣城頂多的話，可能他就是三五十塊的一個(gè)承租能力,，他與服裝百貨類的一個(gè)相比的話租金的話會(huì)差了一個(gè)很大一個(gè)等級(jí),。但這類商家的話可以整層整層的一個(gè)資料面積。租金收益最大化的話,，在出租率最大化而后的話,，租金單價(jià)最大化，租金單價(jià)為導(dǎo)向的話往往會(huì)失去的是整個(gè)商場(chǎng)引入品牌的檔次以及出租率,。 主動(dòng)從高承租能力業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)向低承租能力業(yè)態(tài),，那么如何平衡階段性租金收益最大化？這主要取決于當(dāng)?shù)亓粲卸嗌贂r(shí)間可以供這個(gè)老商業(yè)轉(zhuǎn)型,。商業(yè)物業(yè)供量的一個(gè)增加至少有百分之五十的商務(wù)的話會(huì)從當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)化而來,，要說很多購物中心經(jīng)常喊出百分三十、百分五十的品牌首次進(jìn)入當(dāng)?shù)�,，那么它的另一面就是,，有多少品牌是本地招商，假設(shè)縣城新增一座六萬平體量的一個(gè)購物中心,，那么會(huì)有三萬平米以上的話,，可能是吃存量。如果這座城市不是太繁華的話對(duì)于老商業(yè)的一個(gè)摧殘是巨大的,。 現(xiàn)成的一個(gè)消費(fèi)增量,，如果無法支撐商戶同時(shí)開多家店的時(shí)候，大部分商戶的話會(huì)選擇關(guān)掉性價(jià)比最差的門店,。那么老商業(yè)的話,，它往往存在一個(gè)租金高、無運(yùn)營(yíng)能力,、歷史矛盾多等問題,。一旦自然流量衰竭的話,，這些商務(wù)的話，他們首先就不玩了,。 鮑老師： 王總主要是與百貨,、購物中心企業(yè)合作，提供招商服務(wù),。 商業(yè)物業(yè)增量會(huì)帶來升級(jí)的一個(gè)產(chǎn)品,。比如萬達(dá)廣場(chǎng)，他會(huì)把優(yōu)衣庫 hm 等快時(shí)尚引入商城,。那么這類快時(shí)尚品牌的一個(gè)坪效基本上都在一千左右,，對(duì)當(dāng)?shù)氐脑挘粋�(gè)大眾服飾等級(jí)幾乎可以說是一個(gè)摧枯拉朽的一個(gè)作用,�,？h城加盟商一個(gè)店鋪，一個(gè)月也就是幾萬塊的營(yíng)業(yè)額,，而快時(shí)尚每個(gè)月百萬的銷售額,，等于把當(dāng)?shù)亟賯�(gè)小商戶逼得沒有生意可以做。 升級(jí)產(chǎn)品的一個(gè)介入,，會(huì)使縣城原本的一個(gè)生態(tài)發(fā)生改變,。抵抗力較弱的小商戶的話，會(huì)開始逐步退場(chǎng),，市場(chǎng)的話集中都會(huì)開始增加,。可招商資源,，或者說有能力并愿意出高租金租賃商鋪的人,，會(huì)進(jìn)一步減少，那么存量爭(zhēng)奪的話會(huì)更加的一個(gè)激烈,，商戶議價(jià)力的話，她也會(huì)抬升,，那么在可預(yù)期的時(shí)間段內(nèi),，也就是老商場(chǎng)轉(zhuǎn)型的一個(gè)時(shí)間，老商場(chǎng)無法跟新購物中心抗衡時(shí),，最好的話就是先坐莊,，切換到冷門業(yè)態(tài)綁定商戶，并形成一定的一個(gè)護(hù)城河,，不然當(dāng)購物中心無商可招的時(shí)候,，冷門業(yè)態(tài)也是照吃不誤，到時(shí)候整個(gè)市場(chǎng)會(huì)更加慘烈,，一些商場(chǎng)的倒閉也會(huì)成為常態(tài),。 自營(yíng)不是出租不利的一個(gè)救急神藥，那么開發(fā)商自營(yíng)以解決當(dāng)?shù)赝袋c(diǎn)為己任，當(dāng)品牌商不愿意下沉,，而當(dāng)?shù)赜羞@種需求的時(shí)候,，開發(fā)商通過自營(yíng)來滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者服務(wù)。如早期電影院拓展?fàn)I業(yè)很低,，開店的一個(gè)配置的話又差,，人員服務(wù)態(tài)度水平的也一般，那么萬達(dá)也只能通過自營(yíng)影院來解決這個(gè)社會(huì)痛點(diǎn),。那么既然解決社會(huì)痛點(diǎn),，那么后期他們自然也享受到了一個(gè)相應(yīng)的一個(gè)溢價(jià)。 購物中心或者商場(chǎng)的話,，不能夠與商戶爭(zhēng)利,，看到什么好做什么利潤(rùn)高就自營(yíng)。當(dāng)然更不是等到租不出去的時(shí)候才想到自營(yíng),，與商戶爭(zhēng)利,，最后的話都會(huì)變得無利可爭(zhēng)，做到?jīng)]有朋友,，何況也不一定爭(zhēng)得過,。 如果說業(yè)主一定要做自營(yíng)，而又沒有自營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的話,，那么最好的話是一個(gè)加盟,。減少不必要的一個(gè)彎路，那么縣城一兩千平體量的話,，請(qǐng)當(dāng)?shù)卮蟊姺棡橹�,，沒有像樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，其實(shí)可以考慮加盟一家山寨的快時(shí)尚,。 租賃價(jià)格與持有成本不匹配的時(shí)候,，最好的話就是自己引兵入關(guān)，先下手為強(qiáng),，扛起整個(gè)消費(fèi)升級(jí)的一個(gè)大旗,，自營(yíng)對(duì)業(yè)主的一個(gè)資金壓力會(huì)比較大，上千平的裝修費(fèi)用以及備貨占用的資金,，都會(huì)比較大,。但是風(fēng)險(xiǎn)與收益都是成比例的。 我們現(xiàn)在可以看到包括以純,，然后搜一特在一些縣城或者說地級(jí)市的話基本上的話都可以開到近千平的一個(gè)體量,，而且收益的話也相當(dāng)不錯(cuò)。那么國(guó)內(nèi)的話,，其實(shí)也有很多的快時(shí)尚也在下沉,，做的不錯(cuò),，包括像上海的 mp 深圳的 TCL 等一些相當(dāng)于快時(shí)尚之類品牌，都做的很好,，而且每年的一個(gè)增速都相當(dāng)?shù)囊粋�(gè)高,，而且縣級(jí)城市，他們也有對(duì)這方面一個(gè)很大的需求,，只是說看最后誰來做,。如果我們自己不做，購物中心過來也一定會(huì)引入這類業(yè)態(tài)進(jìn)行操作的,。 如果說只想解決一個(gè)八十五平店鋪的一個(gè)問題的話,，那么可以考慮加盟水吧、輕食類,。那么從全局來看的話,，他們這個(gè)商場(chǎng)未來的話逐步以兒童業(yè)態(tài)對(duì)接，如果說未來的話二樓的大眾百貨撤場(chǎng)的話,，可以考慮整體轉(zhuǎn)型做兒童業(yè)態(tài),。從運(yùn)營(yíng)上來看的話一些強(qiáng)勢(shì)的水吧在引流以及客情互動(dòng)上，經(jīng)驗(yàn)的話會(huì)更加豐富,，而且具備復(fù)制性,。在縣級(jí)城市率先包裝啟動(dòng)兒童教育業(yè)態(tài)，先建立起一定的壁壘,，有利于抵抗后期購物中心的進(jìn)攻,。如果還是以現(xiàn)階段的零散業(yè)態(tài)做組合，未來會(huì)被慢慢拖垮,。 李洪新： 鮑老師,，王總，我上面忘記說,，一樓有 220 多平米的德克士西餐廳,。一直以來運(yùn)營(yíng)還不錯(cuò)，這兩年受快餐,、各類西餐如華萊士沖擊也很大,。 是，來客數(shù)下滑太多,，商戶經(jīng)營(yíng)困難 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生： 內(nèi)場(chǎng)商業(yè)無法有效與德克士互動(dòng) ——討論環(huán)節(jié) 耶利亞李玉華總經(jīng)理： 我就簡(jiǎn)單的針對(duì)前期分析的一些，就剛剛那個(gè)案例來說一下,。這個(gè)案例,，就目前提供一些信息來看的話，我覺得好多信息的提供的不是很充足,。一個(gè)呢就是周邊的環(huán)境,，包括客戶群體的構(gòu)成,。有這個(gè)頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的那種感覺,，沒有系統(tǒng)地對(duì)整個(gè)的物業(yè)的一個(gè)分析,。那么我感覺呢，首先就是這個(gè)物業(yè)一到七層,，一到七層的話應(yīng)該是做一個(gè)整體的定位的分析,。到底就是在整個(gè)的這個(gè)現(xiàn)成的客群的構(gòu)成，以及他所處的這個(gè)購物中心的位置,，商場(chǎng)的位置,。做什么樣的業(yè)態(tài)，以及做什么項(xiàng)目,，才能夠存活下去,，我覺得需要先找到問題的突破點(diǎn)。而不是說把四到七層簡(jiǎn)單的分解出去,，然后針對(duì)一到三層的,，再怎么進(jìn)行招商。比如李寧空出來了,，招李寧啊,，手機(jī)空出來招手機(jī)，這個(gè)可能解決不了一個(gè)長(zhǎng)期的問題,。那么現(xiàn)在購物中心來看的話,，包括現(xiàn)在包括鮑總，也一直在講這個(gè)新零售的概念,。那么新零售更重要的解決了一個(gè)就是線上線下體驗(yàn)的問題�,，F(xiàn)在呢，就是我覺得現(xiàn)在做實(shí)體特別做服裝類或者是其他品類也好,，那么被網(wǎng)上的沖擊特別大,。那么我感覺重要的就是如何吸引消費(fèi)者到店里來，就是體驗(yàn)問題要解決,，所以現(xiàn)在很多購物中心,，為什么餐飲占比越來越大，也是因?yàn)榻鉀Q一個(gè)客戶體驗(yàn)的問題,。 按著我對(duì)這個(gè)問題的分析來看的話,，如果站在我個(gè)人角度去解決這個(gè)問題的話。首先就是解決一個(gè)定位的問題,。然后呢,，解決一個(gè)如何讓顧客，吸引顧客來的一個(gè)體驗(yàn)的問題,。然后呢,，再去找一下如何進(jìn)行品類組合,，可能會(huì)更好一些，而不是說騰出多大面積來,，去簡(jiǎn)單的去招商,。再一個(gè)呢，現(xiàn)在就是說我們一直在講究購物中心也好,，就是百貨也好,，就是定位重復(fù)的問題，所以呢,，這個(gè)業(yè)態(tài)就是這個(gè)位置所處的這個(gè)現(xiàn)成的位置,，就是如何找到自己的差異化經(jīng)營(yíng)，吸引客流的差異化經(jīng)營(yíng)的一個(gè)點(diǎn),。 鮑老師觀點(diǎn)： 做好定位,、系統(tǒng)規(guī)劃、統(tǒng)籌調(diào)整 韓國(guó)零售專家盧徹泰老師： 同意李總的想法,，這樣情況必須看整體的問題 李洪新： 是,，目前整體都存在問題 徐文藝～山東鈺銀乳集團(tuán)： 縣級(jí)城市的人口收入與消費(fèi)能力，和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)也有不小的影響啊 韓國(guó)零售專家盧徹泰老師： 因?yàn)椴还艹鞘写笮】隙櫩偷男枨�,，第一做商圈的調(diào)研 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生 ： 我理解的是縣級(jí)物業(yè)持有者資金實(shí)力相對(duì)受限,，需要利用 4-7 層解決收入問題。精力只能放在 1-3 層 鮑老師： @ 李洪新 - 山東肥城正大商業(yè) 可能你們的整體思路需要厘清一下 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生： 從整體運(yùn)作好,，但要考慮持有人,、財(cái)、務(wù)問題 韓國(guó)零售專家盧徹泰老師： 另,，目前很難一個(gè)兩個(gè)品牌的力量吸引客戶,，必須業(yè)態(tài)業(yè)種組合做成擴(kuò)大吸引力。 鮑老師： 目前整體購物中心壓力較大,�,？吹降臄�(shù)字 18 年新增近 900 家。 品牌組合,、功能組合 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生： 做運(yùn)營(yíng)做體驗(yàn)的人力成本等等,，對(duì)于一家沒有太大收入，可能是虧損的企業(yè),，負(fù)擔(dān)也比較重 李洪新： 由原來的整體租賃改為分租模式,，運(yùn)營(yíng)服務(wù)都跟不上位，這也是目前的很大制約 是的,，王總 韓國(guó)零售專家盧徹泰老師： 目前存量大,，但是比較少通過業(yè)態(tài)業(yè)種組合，做成獨(dú)特的商品定位的商場(chǎng)，這是與國(guó)外最大的差異,。雖然環(huán)境不同但商品上都是差不多的商場(chǎng)。商場(chǎng)的主題是商品主題和環(huán)境主題融合讓顧客體驗(yàn)的而不是環(huán)境的做法,。 李洪新： 就我們肥城,，在 03-10 年商業(yè)發(fā)展很快，競(jìng)爭(zhēng)就很大,，這幾年,，外地的投資商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建購物中心大賣場(chǎng)又很多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市區(qū)購買力下降,，我們這個(gè)商場(chǎng)因故又頻繁改變,，沒有形成固定客群。 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生： 縣城老商業(yè)按我的理解是自建物業(yè),，早期可能不是按商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來建設(shè)的,。應(yīng)該不等于百貨或者購物中心。 李洪新： 王總,，是 石峰 . 新零售連鎖： 購物中心做成購物公園,，主題購物公園，場(chǎng)內(nèi)密集陳列,，場(chǎng)外物流,，集中服務(wù)，省下空間增加新業(yè)態(tài)和收入,，減少購物時(shí)間,，減少成本，增加體驗(yàn) ... 韓國(guó)零售專家盧徹泰老師： 體驗(yàn)不僅是餐廳,，娛樂業(yè)種,，科技的，逛街的購物的過程就是體驗(yàn),。 李洪新： 增加體驗(yàn),，做體驗(yàn)。 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生： 這種物業(yè)不能按購物中心模式來玩,。持有人最主要的問題可能是持有物業(yè)取得相對(duì)收益,，而不是打下一片江山。 李洪新： 是,，目前團(tuán)隊(duì)人員不夠,、更不具備打下一片江山能力。 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生： 老物業(yè)單層面積可能只有一千來平,，體量太小,，再扣除通道電梯等等。這種物業(yè)要做的是取得縣城相對(duì)優(yōu)勢(shì),，不建議高大上 李洪新： 嗯,，幾期工程合起來的,，一層總體有 3000 多平米，二三層各 2000 平米,， 4-7 層各為 660 平米,。 4-7 層已經(jīng)外租。 李洪新： 嗯,，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng) 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生： 現(xiàn)在的問題是商品不力,，但作為租賃平臺(tái)商不掌控商品，如果不自營(yíng),，一般犧牲租金引進(jìn)品牌商,。 李洪新： 帶動(dòng)引流 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生： 再者業(yè)態(tài)組合人流無法共享，體量小,，還是建議做專,，流量互動(dòng) 李洪新： 恩，目前潮衣匯的客流就不能帶動(dòng)李寧品牌的消費(fèi) 大王 滄州知缶·線下 B2B ： 潮衣匯是那個(gè)低價(jià)服侍賣場(chǎng)吧,？做了多大面積,？?jī)和瘶穲@做了多大面積？ 李洪新： 潮衣匯是平價(jià)服裝大賣場(chǎng),，做了  2000 多平米,，三樓兒童樂園 200 多平米。新愛嬰早教有 400 平米,，湯姆客英語培訓(xùn)有 300 平米,。 大王 滄州知缶·線下 B2B ： 門前停車場(chǎng)多大？ 李洪新： 老商場(chǎng),，門前廣場(chǎng)不大,，總體有 3000 平米，停車場(chǎng)有一半,，另一半為自行車停放 大王 滄州知缶·線下 B2B ： 冒昧提點(diǎn)建議： 1 ,，將潮衣匯調(diào)到二樓， 2 ,，一樓做超市 + 快餐,， 3 ，三樓都做成兒童項(xiàng)目,，樂園自營(yíng),，面積擴(kuò)大到 500_600 平，其它面積招商童裝童鞋和孕嬰 李洪新： 有難度,。潮衣匯也是招商入駐,，不是我們自己自營(yíng)。嗯，三樓朝著這個(gè)目標(biāo)努力,。 大王 滄州知缶·線下 B2B ： 僅僅自營(yíng)兒童樂園 李洪新： 現(xiàn)在也是 大王 滄州知缶·線下 B2B ： 超市加盟當(dāng)?shù)厝A聯(lián)超市,，憑正大購物小票兒童樂園免費(fèi)玩 李洪新： 這個(gè)有做，好做 大王 滄州知缶·線下 B2B ： 樂園做的好點(diǎn),，做成肥城最好的,，值得玩的 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生： 超市專業(yè)性太強(qiáng)了，不適合沒有經(jīng)驗(yàn)的玩,。 2000 多平跟旁邊超市對(duì)抗沒有優(yōu)勢(shì)，供應(yīng)商沒信心的話,，你成本會(huì)很高的,。 李洪新： 王總說的是， 16 年初才招商時(shí),，曾和當(dāng)?shù)厝A聯(lián)超市聯(lián)系過,，因?qū)Ψ揭恢弊龅纳鐓^(qū)店和便利店，不考慮和我們合作,，轉(zhuǎn)做的服裝 大王 滄州知缶·線下 B2B ： 這個(gè)超市可以做成零利潤(rùn)超市,，使命僅僅是吸引客流，這樣做自營(yíng)超市就會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生： 二三樓能否平衡一樓租金 李洪新： 您講的一樓超市,，二樓做服裝大賣場(chǎng),，三樓兒童項(xiàng)目，曾是我們的理想模式,。在 09 年之前,，商場(chǎng)整體外租時(shí)就是這個(gè)模式，當(dāng)時(shí)他們做的效益很好的,。目前客流做不到平衡一樓租金,。 大王 滄州知缶·線下 B2B ： 物業(yè)是您自己的？ @ 李洪新 - 山東肥城正大商業(yè) ,，物業(yè)是租賃的還是自持的,？ 李洪新： 不是，我們上面有集團(tuán)公司,。目前是分租的模式經(jīng)營(yíng),，我們是，也只能是叫物業(yè)方,。 宋濤： @ 李洪新 - 山東肥城正大商業(yè) ,，可以讓群內(nèi)的大咖們親臨現(xiàn)場(chǎng)看一下，做為一個(gè)整改項(xiàng)目,，李總也拿出一部分費(fèi)用,。紙上談兵不如實(shí)際操作提升。 著名購物中心招商專家王國(guó)平先生： 一樓租金一般會(huì)高于 2+3 樓，犧牲一樓的話,， 23 租金要能提上來,。 李洪新： 宋總說的是 大王 滄州知缶·線下 B2B ： 純百貨，很難做 宋濤： @ 李洪新 - 山東肥城正大商業(yè) ,，總體面積有多大,？ 李洪新： 目前需要運(yùn)營(yíng) 1-3 層，面積 7000 平米 宋濤： 不知道集團(tuán)的意見是要錢還是要命,，這個(gè)取舍比較關(guān)鍵 李洪新： 集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)往往體會(huì)不到目前的困難,。有難度 老樊微評(píng) ：我是覺得，在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代,，作為咱們百貨商場(chǎng)這樣的業(yè)態(tài),，如果經(jīng)營(yíng)理念沒有變，那么一切的運(yùn)營(yíng)與銷售模式都是不可持續(xù)的,，因?yàn)橛Ｊ經(jīng)]有嘛,，而之所以這樣，很大一部分原因是我們的模式換過來換過去,，都是站在自己的角度考慮問題,，而不是真正站在消費(fèi)者角度考慮問題，只是想怎么吸引消費(fèi)者抓取流量提升銷量增加效益,，而沒有去思考為什么消費(fèi)者不來,，換句話說，消費(fèi)者到底想要什么,，他們?yōu)榱耸裁炊I單我們很多時(shí)候都是比較模糊不清的,，因此，如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)分析與模型來打造一個(gè)特定區(qū)域特定商家的中短期規(guī)劃可能顯得更尤為重要,，讓企業(yè)先相對(duì)而言的較好生存下去再談中長(zhǎng)期發(fā)展,，改變?cè)蹅兤髽I(yè)管理層的思維方式比給他一個(gè)所謂現(xiàn)成的成功模式更重要，畢竟,，所有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的門檻首先就是思維方式的差異化,。 王某王總： 請(qǐng)大家有時(shí)間去許昌胖東來的三個(gè)業(yè)態(tài)的店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再隨機(jī)訪問兩個(gè)顧客,，相信會(huì)有一些答案,。得出的答案也可能是“胖東來你學(xué)不會(huì)”，但每個(gè)企業(yè)想要的確實(shí)都有所不同,，不是嗎 ——分享結(jié)束——
932 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
引入洋品牌,，千百度能否自救？
林岳 2017-6-12 21:46
作者：吳容 來源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)網(wǎng) 在鞋服行業(yè)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下,，千百度試圖借助引入新品牌來尋求突破,。近日,，千百度發(fā)布公告稱，千百度和美登亞洲（Steve Madden 的關(guān)聯(lián)公司）成立合資公司,，各占股 50%,。這家合資公司將負(fù)責(zé) Steve Madden 和副牌 Madden 的銷售、營(yíng)銷,、促銷和分銷等,。 在接受《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者采訪時(shí)，千百度公共關(guān)系相關(guān)負(fù)責(zé)人透露,，引入新品牌的做法,，是為了豐富千百度的產(chǎn)品線以及自身的渠道，并借此瞄準(zhǔn)中高端鞋履市場(chǎng),。二者計(jì)劃于 2020 年底前在百貨,、購物中心以及奧特萊斯等開設(shè) 150 個(gè) Steve Madden 店鋪，也將建設(shè)線上渠道,。 凌雁咨詢首席分析師林岳認(rèn)為，和百麗,、達(dá)芙妮等傳統(tǒng)女鞋品牌一樣,，早前占優(yōu)勢(shì)的百貨渠道千百度逐漸被電商和購物中心等分流，目前還面臨著品牌老化,、設(shè)計(jì)不夠新穎,、更新迭代慢等問題，引入新品牌Steve Madden像是一個(gè)比較大的賭注,，能否借助其自救可能還有待進(jìn)一步觀察,。 瞄準(zhǔn)中高端 根據(jù)公開資料顯示，Steve Madden 于1990年在美國(guó)創(chuàng)建,，在 2008 年進(jìn)入中國(guó),。不同于其在中國(guó)市場(chǎng)上的中高端定位，林岳介紹,，這個(gè)帶有著潮流玩味元素的品牌在美國(guó)雖然小有名氣,，但走的卻是中低端路線。它在中國(guó)的門店選址更多是在中高檔購物中心,，比如廣州太古匯,、上海 IAPM 以及北京三里屯等。林岳還提到,，Steve Madden 在國(guó)內(nèi)一直打不開市場(chǎng),，可能也是因?yàn)闆]有好的渠道所致，去年年底還關(guān)閉了部分店鋪,，比如位于北京三里屯Village門店現(xiàn)已關(guān)閉,。而在該品牌天貓旗艦店上,，記者留意到，盡管首頁上寫著“新品速遞”的字樣,，但只要下拉頁面就會(huì)發(fā)現(xiàn),，其新品仍然停留在 2015 年的秋冬新品上，價(jià)格在1000~1600元不等,。 今年 1 月,，Steve Madden 的高層就曾經(jīng)表示過，他們將調(diào)整中國(guó)區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式,，將從原來的經(jīng)銷商模式變?yōu)槁?lián)營(yíng)公司,，并聲稱正在尋找合作伙伴，并相信在中國(guó)及亞洲地區(qū)會(huì)有巨大的機(jī)會(huì),。而千百度也認(rèn)為合作是有利可圖的,，千百度公共關(guān)系相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，千百度看好Steve Madden在美國(guó)的成功,，“經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來,，該品牌這五年在美國(guó)的業(yè)績(jī)?nèi)匀皇窃鲩L(zhǎng)的。而Steve Madden是風(fēng)格非常街頭的品牌,，事實(shí)上,，在中國(guó)市場(chǎng)這種風(fēng)格比較少，希望借此豐富我們的產(chǎn)品線,�,！彼�提道，“在美國(guó),，Steve Madden是一個(gè)在購物中心,、奧特萊斯以及線上都很強(qiáng)的品牌，合作之后借助這三個(gè)發(fā)展的渠道,，我們能有一個(gè)更快的發(fā)展,。” 事實(shí)上,，千百度近來一直在謀劃布局中高端女鞋市場(chǎng),，并擴(kuò)展品牌組合。2016年12月,，千百度推出了兩大新女裝鞋履品牌Badgley Mischka及naturplus,。千百度認(rèn)為Badgley Mischka可以提供一個(gè)良好的機(jī)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大集團(tuán)于中國(guó)中高端女鞋市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。而naturplus同樣定位中國(guó)都市白領(lǐng)女性,。 不過,，林岳表示，事實(shí)上千百度旗下的品牌在影響力方面還不夠,，很多子品牌的銷售差強(qiáng)人意,，這次引入 Steve Madden算是一個(gè)比較大的賭注,，因?yàn)樵撈放拼饲霸谥袊?guó)一直未打開市場(chǎng)，再加上受制于眼下女鞋市場(chǎng)的不景氣,，傳統(tǒng)品牌與互聯(lián)網(wǎng)品牌間競(jìng)爭(zhēng)得越發(fā)激烈,，千百度引入之后想靠它瞄準(zhǔn)中高端市場(chǎng)，中國(guó)的消費(fèi)者會(huì)否買賬可能還有待進(jìn)一步觀察,。 多元化自救難,？ 除了同名品牌千百度之外，千百度目前還擁有定位在中低端的伊伴,、太陽舞和米奧等自營(yíng)品牌,。除此之外，它還代理了 ASH,、JC Collezione 及 United Nude 等品牌,。千百度旗下所有品牌共有 2114 家門店。 2016年年報(bào)顯示,，公司權(quán)益持有人應(yīng)占純利為2.06億元,，千百度同比減少19.9%；毛利率約60.4%,，同比減少0.7個(gè)百分點(diǎn),。同時(shí)，零售及批發(fā)收益23億元,，同比減少11.8%。千百度表示,，零售及批發(fā)收益下降的主要原因是鞋履同店銷售額下降及關(guān)閉低效鞋履店鋪所致,。 實(shí)際上，2011年在港交所上市的千百度,，2013年時(shí)業(yè)績(jī)便出現(xiàn)下滑,。2013年，千百度實(shí)現(xiàn)公司權(quán)益持有人應(yīng)占純利為2.31億元,，同比大幅減少26.21%,。此后2015年千百度同店銷售同比降低0.7%，同時(shí)關(guān)閉了33家自營(yíng)零售店,、65家零售店,。2016年，千百度的關(guān)店策略仍在進(jìn)行,，自營(yíng)零售店及第三方零售店分別減少35家,、50家。 在林岳看來,，和百麗,、達(dá)芙妮等傳統(tǒng)女鞋品牌一樣,，早前占優(yōu)勢(shì)的百貨渠道千百度逐漸被電商和購物中心等分流，目前還存在著品牌老化,、設(shè)計(jì)不夠新穎,、更新迭代慢等問題。這一批品牌正在試著分散女鞋的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),。比如，百麗早前代理了耐克,、阿迪達(dá)斯等運(yùn)動(dòng)品牌,，以及女裝潮牌 Sly、Moussy 和牛仔褲品牌 Replay,，今年 4 月底其宣布接受了高瓴資本牽頭的私有化,；達(dá)芙妮此前曾推出了日系的雜貨品牌；星期六參股鷹視通達(dá),，開始涉足FPV眼鏡的研發(fā),、生產(chǎn)和銷售，以及VR內(nèi)容研發(fā)等業(yè)務(wù),。 千百度則在 2015 年開始做起了玩具生意,，以 1 億英鎊（約合 9.8 億元人民幣）價(jià)格收購了英國(guó)玩具店哈姆雷斯（Hamleys），2016年10月,，國(guó)內(nèi)第一家哈姆雷斯落戶于南京,。得益于二胎政策，千百度在2016年年報(bào)中表示,，哈姆雷斯玩具零售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了6.25億元,，同比增長(zhǎng)高達(dá)462.16％。千百度在2016年半年報(bào)中也曾表示,，集團(tuán)將依靠收購的哈姆雷斯玩具店止跌,。 不過，上述專家認(rèn)為,，這并不代表著千百度已經(jīng)突破了鞋業(yè)的瓶頸,，相反，多元化會(huì)分散精力和資源,，那些經(jīng)營(yíng)有問題的業(yè)務(wù)萬萬不能靠好的業(yè)務(wù)來生存,，一定要找到自己的路子。 林岳告訴記者,，千百度面臨的問題也是目前國(guó)內(nèi)鞋業(yè)面臨的問題,，自救的方向可能有三個(gè)：一是精簡(jiǎn)甚至撤掉不賺錢的子品牌，壓縮經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷成本,，把資源聚焦在刀刃上,，用于最能產(chǎn)出,、最有活力的品牌上；二是在電商的渠道多借力,，多做些品牌營(yíng)銷,，把鞋文化和潮流傳播出去，現(xiàn)在的銷售需要故事,；三是產(chǎn)品一定要有爆款,，在設(shè)計(jì)上下功夫，不僅要好的設(shè)計(jì),，還要快的設(shè)計(jì),。比如，新加坡女鞋品牌CHARLES KEITH,，在目前年輕人越來越重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)及款式更新之時(shí),，它以快時(shí)尚的產(chǎn)品更新速度、300~400元左右比較親民的價(jià)格在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟,，截至去年其在中國(guó)已擁有165家門店,。 優(yōu)他國(guó)際品牌投資管理有限公司CEO楊大筠也提到了類似的看法，早年的鞋服市場(chǎng)是需求大于供給的市場(chǎng),，這批做零售的企業(yè)更多的是制造商,，用大量的制造來滿足市場(chǎng)的需要，但是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)意,。而當(dāng)前是消費(fèi)者主導(dǎo)的消費(fèi)時(shí)代,，消費(fèi)者想要的是獨(dú)創(chuàng)的創(chuàng)意和生活方式，女鞋品牌也一樣,，需要回歸到創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化的本質(zhì)去,，而不是制造產(chǎn)業(yè)化。 但值得注意的是,，千百度在產(chǎn)品的上新頻率上可能還有待努力。根據(jù)千百度公共關(guān)系相關(guān)負(fù)責(zé)人提供的說法是,，目前千百度實(shí)行的是雙軌制：即傳統(tǒng)方式的產(chǎn)品產(chǎn)出周期（即從研發(fā)到上柜）5~6個(gè)月,，同時(shí)進(jìn)行的還有一種40 天周期的新品生產(chǎn)方式。但是目前來說傳統(tǒng)周期所占的比例比較大,。而相比之下,，某國(guó)際時(shí)尚鞋履品牌的翻單速度在4周左右，在線上它每周都會(huì)推出20多個(gè)新款,。 *除《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》署名文章外,，其他文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表中國(guó)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)立場(chǎng),。 責(zé)編：趙芳迪 [email protected]
706 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
做一只純真年代的化石,，還是浴火重生來一場(chǎng)鳳凰涅槃?
張一夫 2015-12-25 21:22
做一只純真年代的化石,，還是浴火重生來一場(chǎng)鳳凰涅槃? ——年度零售感悟 一 從來沒有像2015 年那樣令人心旌搖曳，躁動(dòng)不安,。 這個(gè)大轉(zhuǎn)型的年代你是否還沒有感受到它的強(qiáng)烈鼻息和肆虐的腳步? 這是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng),，零售業(yè)的兩大體系在循著實(shí)質(zhì)的戰(zhàn)爭(zhēng)手法角力：關(guān)店、重組,、兼并,、收購。資本,，一次次強(qiáng)奸行業(yè)的眼球;線上,，以其“暴力”、“野蠻”的速度和力度擠壓曾經(jīng)華麗輝煌,、似曾永恒的線下,。 傳統(tǒng)的零售行業(yè)，幾欲成為時(shí)代的“棄兒”,。顧客開始把曖昧的目光投向電商,。零售企業(yè)紛紛大舉投資，在重重壓力之下走向購物中心,，走向燒錢的“體驗(yàn)”轉(zhuǎn)型,，前路依舊迷茫。除了電商殺伐,，我相信我們還丟失了自我,。 狼來了。曾幾何時(shí),，傳統(tǒng)的實(shí)體行業(yè)誰曾想過龐大的投資敗在了一根細(xì)細(xì)的網(wǎng)線,、一只被億萬萬人玩弄于鼓掌之上的手機(jī)之下?從“四指禪”到“一指禪”搞定一切，我們的固化思維中,，還沒有完全反應(yīng)過來,，因?yàn)槲覀兊挠洃浿泻孟褚恢敝挥袑?shí)體的存在。 OUT了,。當(dāng)我們回過神來,，江山危矣，城池半失,。那曾經(jīng)牢不可破的市場(chǎng)呢?那曾經(jīng)揮手之間的輝煌呢?一夜之間,，我們開始迎來彷徨、失落,。 我們幽怨,，我們聲討，我們眼睛死死盯著我們所謂的“敵人”， 甚至啊Q般自慰,、自賤,。我們只希望我們的“敵人”死，但我們卻沒有時(shí)間思考我們自己的生,。 二 2015 年,，冰火兩重天。所有的行業(yè)都無法體味零售業(yè)的艱難徘徊與被迫選擇的痛楚,。歷次工業(yè)革命時(shí)代,，都沒有任何一個(gè)行業(yè)像2015年的零售業(yè)那樣直面斷崖式的改變——互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、新的經(jīng)濟(jì)形式,、消費(fèi)轉(zhuǎn)型,、文化更迭，像滔滔巨浪排山倒海迫向傳統(tǒng)零售模式,。容不得思考,，容不得緩氣。 我們甚至被迫放棄曾經(jīng)擁有的模式與榮耀,，去和那些我們一點(diǎn)也不熟悉的東西 “簽訂城下之盟”,。 互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)原本是傳統(tǒng)零售的抵足兄弟，但由于瞬間市場(chǎng)裂變幾欲仇寇相待,。 是啊,，我們是多么懷念那些曾經(jīng)激情燃燒的歲月。十幾年前我踏入零售業(yè),，在我看來,，那是充滿情懷的詩一樣的事業(yè)，就像今日之胖東來,，只要你愿你,，你完全可以像一個(gè)鋼琴手、提琴師,、歌唱家那樣釋放出或高亢激越,、或淺吟低唱的旋律，充滿率性,、灑脫的思維和浪漫的行動(dòng),。 可是今天。這一切被賦予鉛一樣的沉重,，每一個(gè)實(shí)體零售人都在惴惴不安中窺測(cè)未來,。 四月,，在一片春末的浮躁和醺醉中,，我百無聊賴寫下《開一間名叫“青春歲月”的店 ，用一種“蔚藍(lán)天空”的情懷去經(jīng)營(yíng)它》一文，繾綣情懷指向遠(yuǎn)去的歲月和難忘的過去,，祈禱有一個(gè)安放過往,、捉住未來的空間。但是我想,，過去已經(jīng)是過去,，已經(jīng)無法再現(xiàn)，固執(zhí)留戀,，徒增痛楚,，活在一個(gè)舊日的光環(huán)中注定無法自拔，走向沉淪,。這與其說是懷舊,，毋寧說是寫給2015年之前舊零售時(shí)代的悼文。 我們的未來在哪里?我們究竟有沒有未來?這才是最嚴(yán)重的問題,。你,，想到了嗎? 三 接下來。我們應(yīng)該為自己做些什么? 羅列太多的概念,，羅列太多的技術(shù),，羅列太多的模式，羅列太多的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的說教,，我們首先邁不過一個(gè)門檻：找回自我,。 我們?yōu)槭裁磿?huì)陷入一片悲哀和失落中?我們?yōu)槭裁磿?huì)遭遇絕望和恐懼?因?yàn)槲覀冊(cè)趤G失自我。 我們對(duì)電商的偏見與仇視,，其實(shí)是我們自己的怯懦和自信喪失,。電商實(shí)體本屬一個(gè)零售同宗，我們有很多的融合與共贏選擇,，只是我們?cè)诋惓Ｇ榫w中漠視很多,，我們的眼睛蒙塵。 我們面對(duì)轉(zhuǎn)型大潮,，或只想到了大舉投資,，或委頓沉淪一蹶不振。 我們面對(duì)資本的攻城略地誠(chéng)惶誠(chéng)恐,、惶惶不可終日,。因?yàn)槲覀內(nèi)匀粵]有自己的法力阻擋資本的血盆大口，變資本的魔力為自己的武器,。資本兼并,，我們不能讓其為我所用，除了接受城下之盟,、改頭換面而沒有第二選項(xiàng),。 我們?yōu)槭裁匆懦赓Y本?資本為什么成為 “壞事”?成為“強(qiáng)盜”?成為“野蠻人”?實(shí)際上，這完全基于我們自己缺乏與資本抗衡、與資本融合,、與資本聯(lián)袂起舞的基本條件——強(qiáng)健的肌體和優(yōu)秀的企業(yè)文化,。 舊有的理念與保守的認(rèn)知甚至導(dǎo)致我們對(duì)資本除了恐懼、排斥,，實(shí)際上一無所知,。 河南有家專做零售、酒店業(yè)線上線下軟件的科技公司,，這兩年在商業(yè)O2O系統(tǒng)研發(fā)與推廣業(yè)務(wù)中頗具成效,，在CRM系統(tǒng)、O2O線上線下打通以及運(yùn)營(yíng)管理方面有一定的客戶群和市場(chǎng)基礎(chǔ),，同時(shí)有一款基于微信平臺(tái)開發(fā)出的服務(wù)卡用戶免費(fèi)軟件,，是各類會(huì)員和服務(wù)卡用戶互動(dòng)與分享營(yíng)銷服務(wù)的極佳幫手，深得富基等實(shí)力公司的青睞,。遺憾的是,，最終他們并未與任何資本達(dá)成合作，這其中,，或許有太多的顧慮與憂思,。 年初到年中，那些優(yōu)秀的零售企業(yè)如永輝,、京東,、蘇寧、阿里,、銀泰之間的兼容與滲透,，為什么從容灑脫?因?yàn)樗麄兪菢I(yè)內(nèi)少之又少的佼佼者。 地產(chǎn)翹楚萬科為什么敢于對(duì)斥資幾百億的粗暴收購者寶能斷然說不?因?yàn)槿f科除了強(qiáng)大的實(shí)力,，更重要的是它極具特色的,、符號(hào)鮮明、卓越優(yōu)秀的萬科企業(yè)文化,。22年前的“君萬之爭(zhēng)”,，萬科反敗為勝，那么今天的“寶能阻擊戰(zhàn)”萬科還會(huì)不會(huì)再次擺脫被收購,、被控制的命運(yùn)?前路迷茫,，但是有一點(diǎn)可以預(yù)料，在萬科優(yōu)秀的企業(yè)文化和強(qiáng)健的企業(yè)機(jī)體面前,，寶能僅憑資本的貪婪想一口吞下萬科,，絕非易事。 四 零售,，我的鑰匙丟了,。 這一切,， 這美好的一切。 零售,，我把自己丟了。 放棄過去,，找回自我,。零售的鑰匙就在我們自己手中。未來,，我們還沒有那么悲觀,，之所以彷徨，是我們迷失了自我;之所以悲觀,，是我們弄丟了鑰匙,。 為什么胖東來在關(guān)閉河南新鄉(xiāng)店的最后幾天有那么多顧客前來來合影，留下紀(jì)念? 為什么胖東來已經(jīng)啟動(dòng)關(guān)店,，而常年人流如織的賣場(chǎng)中廳地板十年了依舊晶瑩透亮,，一如新裝項(xiàng)目那樣富麗堂皇? 為什么胖東來關(guān)店時(shí)人去樓空而賣場(chǎng)依舊井然有序，沒有絲毫的凌亂與損壞? 為什么胖東來關(guān)店時(shí)新鄉(xiāng)顧客會(huì)以淚水表達(dá)自己的不舍與挽留? ...... 關(guān)于胖東來,，這個(gè)一直不過氣的零售標(biāo)桿,，一家小小的區(qū)域企業(yè)，發(fā)生在它身上的“為什么”太多太多,，但是只有一點(diǎn)是毋庸置疑的,，——是它的特有的企業(yè)文化支撐起了這樣個(gè)面對(duì)風(fēng)雨屹立挺直的企業(yè)，凝結(jié)成了顧客,、員工,、企業(yè)之間家庭般牢固的關(guān)系。 胖東來同樣面對(duì)電商沖擊,、同樣面對(duì)消費(fèi)轉(zhuǎn)型的陣痛,、同樣面對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的壓力，但是,，它卻為我們提供了一個(gè)例證：這一切障礙和羈絆,，只有戰(zhàn)勝自己，才能實(shí)現(xiàn)突圍! 談起互聯(lián)網(wǎng)+,，談及O2O,，輿論界總是強(qiáng)調(diào)一個(gè)詞——懶人經(jīng)濟(jì)。懶人是存在的,，但未必是你的客戶,。我始終堅(jiān)信，實(shí)體零售是一棵不老的常青樹,，除非人類都“進(jìn)化” 成 懶人,。 五 懷舊是人類的天性,，留戀美好是我們共同的心理特征。 我天生懷舊,，憶及往昔有時(shí)會(huì)感懷的淚水沾襟,。懷舊，是一種鞭策和銘記,，但也是一種包袱,，甚至走向沉淪。 楊柳岸,，曉風(fēng)殘?jiān)�,。一朝�?mèng)醒，世界巨變,。除了適應(yīng),，誰能阻擋? 四十年來家國(guó)，三千里地山河,�,！袊@越多，失去越多! 我們唯一能做的,，放棄過去,，擁抱未來，直面挑戰(zhàn),，立意創(chuàng)新,。 曾經(jīng)無限美好，也應(yīng)果斷割舍,。商場(chǎng)沒有純真的留戀,，只有冷峻地向前。 前路坎坷,，你是要做一只純真年代的化石,，還是浴火重生來一場(chǎng)悲壯的鳳凰涅槃? 張一夫 2015-12-25
個(gè)人分類: 文章專輯|2505 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
品類管理、零供管理,、O2O,，超市轉(zhuǎn)型期應(yīng)該重點(diǎn)把握的三個(gè)環(huán)節(jié)
張一夫 2015-12-23 15:27
品類管理、零供管理,、O2O,， 超市轉(zhuǎn)型期應(yīng)該重點(diǎn)把握的三個(gè)環(huán)節(jié) 傳統(tǒng)行業(yè)處于歷史轉(zhuǎn)型期是不爭(zhēng)的事實(shí)，零售業(yè)更置身焦點(diǎn),。但是零售業(yè)處在轉(zhuǎn)型期的不只是大型百貨商場(chǎng),、購物中心之類的形態(tài)，有些業(yè)態(tài)更為艱難些,，比如超市,。為什么這樣說 ? 超市業(yè)態(tài)在這個(gè)轉(zhuǎn)型時(shí)期尷尬的,、無所適從的狀態(tài)已經(jīng)顯現(xiàn)，因?yàn)楹桶儇浬虉?chǎng)或者購物中心相比,，無論從業(yè)態(tài),、體驗(yàn)、環(huán)境空間,、毛利諸方面,，傳統(tǒng)超市都顯得相對(duì)單薄脆弱。從長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)模式來講,，轉(zhuǎn)型留給超市的空間比較模糊，超市自身也面臨轉(zhuǎn)型投資,、成本和未來經(jīng)營(yíng)效益平衡的壓力,。 但是，超市不會(huì)等死,。我們明白,，目前整個(gè)傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的壓力并非只是互聯(lián)網(wǎng)新興經(jīng)濟(jì)模式的沖擊這一個(gè)因素，除了經(jīng)濟(jì)走向大環(huán)境以外,，關(guān)鍵的是面臨消費(fèi)轉(zhuǎn)型,。所以，摸清消費(fèi)者興趣和心理,，做好順應(yīng)消費(fèi)者的轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì),，超市絕無死路。 馬云在互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上說：“有人說實(shí)體不行,，實(shí)體其實(shí)也不錯(cuò),，今天大家說零售行業(yè)被電子商務(wù)沖擊了，但是大家記住沒有,， 20 年以前,，今天的零售行業(yè)沖垮了零售小販，沖垮了國(guó)有體系,，但是當(dāng)時(shí)他們引領(lǐng)了未來,，創(chuàng)造了需求，引領(lǐng)了需求,，發(fā)現(xiàn)了需求,。今天的電子商務(wù)，今天的年輕人用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)發(fā)現(xiàn)了需求,，創(chuàng)造了需求,，今天更誕生出無數(shù)的新實(shí)體，在我們看到別人這個(gè)不對(duì),、那個(gè)不對(duì)的時(shí)候,，我建議大家多思考一下自己?jiǎn)栴},。” 那么,，我們就來考慮一下超市要解決的問題,。在這里，我只談三個(gè)問題： 一,、品類管理與品牌組合 不管完善不完善,、規(guī)范不規(guī)范，長(zhǎng)期以來,，我們的超市還是不約而同走在同一條品類管理的道路上,，只不過是有些中小企業(yè)沒有那么標(biāo)準(zhǔn)、沒有那么高大上,，土法炮制,、模仿克隆、邊走邊完善的都有,。 從商品定位,、商品配置等初始環(huán)節(jié)，一直到日常商品的營(yíng)采管理,，我們都是走的一條品類管理的道路,，按照商品的屬性和功能分類管理，從采購招商,、布局陳列,、到倉儲(chǔ)管理，一直到結(jié)算與退換貨,。我們的前臺(tái) POS 和后臺(tái)信息系統(tǒng)也是基于這樣一種管理思想而設(shè)定,，甚至那些周期快訊商品、活動(dòng)促銷商品選擇,。 但是現(xiàn)在,，“一夜之間，世界全變”,。 只有原來的品類管理模式已經(jīng)不夠了,，毋庸諱言，原來的品類管理模式很大程度上決定了固有的零供關(guān)系基礎(chǔ),，這正是今天我們面臨電商沖擊要接受的一項(xiàng)大考,。 我們要借鑒電商的單店品牌經(jīng)營(yíng)模式，還要把傳統(tǒng)購物中心,、百貨商場(chǎng)的品牌管理模式克隆過來,，比如超市的棚割表不會(huì)再以原來品類思路和品類框架去進(jìn)行區(qū)別分配，我們傳統(tǒng)的商品結(jié)構(gòu)配置可能會(huì)打亂,，進(jìn)行一些品牌店中店似的組合嘗試,，把同一個(gè)品牌的絲襪,、內(nèi)衣組合一起，把同一個(gè)品牌的嬰童用品比如奶粉,、尿不濕組合一起,，把同一個(gè)品牌的家居商品組合在一起，等等,。從品類組合陳列演變成品牌專賣,。同時(shí)，與之對(duì)應(yīng)的是,，合作,、采購方式、超市營(yíng)運(yùn)模式將有大的改變,，給品牌廠商 KA 經(jīng)理們以創(chuàng)意經(jīng)營(yíng),、獨(dú)立營(yíng)銷的預(yù)留空間，超市在營(yíng)銷資源,、人力資源投放上將減少很大壓力和額外成本,，避免非專業(yè)因素,，經(jīng)營(yíng)更趨穩(wěn)定,，風(fēng)險(xiǎn)變得可控。 在超市經(jīng)營(yíng)中,，應(yīng)該給予品牌更大的自主權(quán)和獨(dú)立空間,，而不是我們的所謂采購經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)經(jīng)理非專業(yè)的指手畫腳,。在導(dǎo)購,、促銷、終端營(yíng)銷方面,，品牌都有自己獨(dú)立的系統(tǒng)模式,，但是往往在終端賣場(chǎng)卡殼，這源于超市體制設(shè)計(jì)和由此派生出的其它障礙因素,。實(shí)際上,，品牌組合會(huì)使超市回到重點(diǎn)關(guān)注同城市場(chǎng)與價(jià)格、品牌商品的市場(chǎng)變化,、品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)比較這個(gè)零售本職工作上來,，比越俎代庖的效果、效益更好,。采取品牌組合,，與傳統(tǒng)的品類模式共存，超市自身會(huì)釋放人力資源潛能,，同時(shí)減少人力資源投入成本,。品牌廠商也會(huì)釋放自己的營(yíng)銷智慧,，刺激品牌廠商的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和營(yíng)銷主動(dòng)性，加強(qiáng)品牌的引流集客能力的提升,。 覆蓋全品類,，是超市、百貨商場(chǎng),、購物中心定位的未來趨勢(shì),，但是作為一座超市來說，畢竟受制于業(yè)態(tài),、規(guī)模的限制,，品類與品牌并重，向品牌管理進(jìn)行一些傾斜,，拆分一些品類,，使之歸屬于品牌旗下的專業(yè)終端管理，這樣的嘗試基于激發(fā)專業(yè)潛力的考慮,。 二,、商品與供應(yīng)商 傳統(tǒng)的營(yíng)采模式，不管是營(yíng)采分離還是營(yíng)采合一,，超市商品部門,、賣場(chǎng)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理部門習(xí)慣上是零供對(duì)立，拿供應(yīng)商開刀,。電商沖擊,，盡管對(duì)超市沒有對(duì)傳統(tǒng)百貨那么明顯，但是零售轉(zhuǎn)型,，是包括超市在內(nèi)的行業(yè)大勢(shì),。我已經(jīng)在以前的幾篇文章中提到過，零售業(yè)要改變觀念意識(shí),，重新審視固有的零供關(guān)系,。今天我們不再糾結(jié)這個(gè)問題，只談商品和供應(yīng)商合作方式,。 我眼中的超市商品組合或者品類組合,，更趨向于便利化、人性化,、時(shí)代化,。 便利化： 首先可嘗試在營(yíng)業(yè)時(shí)間方面做一下調(diào)整，借鑒便利店的營(yíng)業(yè)時(shí)間設(shè)計(jì),，但不一定照搬其時(shí)長(zhǎng)和班次,。比如，早起家庭主婦上班外加接送孩子，這個(gè)時(shí)間往往和超市開門納客的時(shí)間相脫節(jié)或者沖突,，超市可以嘗試提前半小時(shí)到一小時(shí),，早七點(diǎn)或早七點(diǎn)半開門營(yíng)業(yè)，以解上班族年輕父母的時(shí)間困擾,。而在晚上,，我們可以延長(zhǎng)下班閉店時(shí)間，以方便那些夜生活者或者工廠公司加班族,。 同樣,，在商品結(jié)構(gòu)中，我們一樣可以借鑒便利店做法,，設(shè)置家政,、功能服務(wù)、各類代辦,、早餐,、飲品等業(yè)種，解決家庭與上班族困擾,，也為新婚,、未婚年輕人提供方便。 人性化： 強(qiáng)化環(huán)境和商品的體驗(yàn)性,。尤其是品質(zhì),、安全方面。斗價(jià)格不如斗品質(zhì) ; 另外在潮品,、潮款,、爆款等方面,，提供代訂,、代購服務(wù) ; 在環(huán)境和服務(wù)設(shè)置方面，尤其在生鮮區(qū)域這些人流較大區(qū)域,，要有服務(wù)于老年人,、病殘顧客的專人專業(yè)設(shè)計(jì)設(shè)施、專門功能和流程 ; 在商品體驗(yàn)方面,，應(yīng)有專門的售前體驗(yàn)設(shè)施和體驗(yàn)服務(wù)提供 ; 結(jié)算支付,，應(yīng)盡可能開通各種支付方式，順應(yīng)顧客需求,。 前幾天筆者在一家餐館和朋友聚會(huì),，買單時(shí)，才發(fā)現(xiàn)身上忘帶現(xiàn)錢,，用隨身帶的銀行卡,，餐館的 POS 機(jī)壞了銀行沒來得及維修，朋友要代付礙于面子我死活不讓，只好出門找 ATM ,，太遠(yuǎn),，跑了半天找到一家銀行小營(yíng)業(yè)廳，柜臺(tái)因額度太小死活不辦,，糗大了 ! 正在這時(shí),，微信提示響了，我突然想到了微信錢包里還有足夠應(yīng)付這筆開支的錢,，于是問老板有沒有微信錢包,，老板沒有，老板的員工一個(gè)年輕的女孩在一旁應(yīng)聲說有,，于是經(jīng)過協(xié)商,，我臨時(shí)加了她，連續(xù)發(fā)了兩個(gè)紅包給她,，由她改天取現(xiàn)給老板,。 這件事說明，在顧客面前,，只有你想不到的,，沒有顧客不需要的。所以超市應(yīng)該做成為任何顧客提供任何解決之道的超市,。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，也許一個(gè)模式、一家企業(yè)今天還如日中天,，一覺醒來,，明天可能就成昔日黃花，在科技 + 商業(yè) + 金融 + 營(yíng)銷的時(shí)代閃變中,，可能連奪浪花也不曾留下,。 時(shí)代化： 超市里邊的商品組合和定位配置不是一成不變的，要隨著市場(chǎng),、消費(fèi),、時(shí)代而變，這些工作關(guān)鍵在于商品部門對(duì)商品結(jié)構(gòu)基于市場(chǎng)和消費(fèi)變化所做出的及時(shí)反應(yīng)和調(diào)整,、對(duì)招商定位的靈活調(diào)整,。在這一點(diǎn)上，超市應(yīng)該強(qiáng)化三個(gè)方面的反應(yīng)： 1 ,、和電商平臺(tái)同步,，著力開發(fā)電商平臺(tái)一些有潛力的商品引到線下 ; 與上線企業(yè)和店家達(dá)成招商合作的關(guān)系，力求價(jià)格同步 ; 2 ,、關(guān)注社會(huì)變化和時(shí)尚潮流變化,，使商品開發(fā)走在時(shí)尚和時(shí)代文化的前沿,，變品牌上門為品牌開發(fā) ; 3 、借助自有特色商品得開來發(fā)強(qiáng)化市場(chǎng)存在感,。自有品牌開發(fā)對(duì)超市來說風(fēng)險(xiǎn)極大,，而且，產(chǎn)品開發(fā)也不是超市等零售機(jī)構(gòu)的能做,、會(huì)做好的,。自有品牌開發(fā)不是超市要做的活，我這里說的特色自有商品指的是地方性,、土特產(chǎn)屬性很強(qiáng)烈但流動(dòng)性不大的商品或者區(qū)域產(chǎn)品,、傳統(tǒng)產(chǎn)品。比如一些純手工作坊商品,，手工梳子,、手工鞋墊、手工布包,、腐竹,、糖葫蘆等等，少數(shù)民族集聚區(qū)的民族民風(fēng)民俗商品等,。 消費(fèi)趨勢(shì)決定超市業(yè)態(tài),，消費(fèi)需求搭建商品結(jié)構(gòu)。所以,，未來的超市商品定位和商品管理一定要基于這個(gè)原則去不斷改變,、不斷更新，與時(shí)代同步,，領(lǐng)先市場(chǎng)的腳步,。 推行靈活、公平,、雙贏的供應(yīng)商合作模式,，不是讓步，而是一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略進(jìn)步,。 在超市的零供合作模式中,，一般的利益分配都是朝著商超安全方向的,，所以不是租金方式,，就是在經(jīng)代銷賬期的前提下超市直接定價(jià)，加足毛利,。這樣就為經(jīng)營(yíng)帶來一些合作的被動(dòng)和障礙,，明顯削弱商品和品牌與商超的競(jìng)爭(zhēng)合力，既不利于品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣,，也無助于超市商品銷售潛力的激發(fā)與潛在效益的拓寬,。 轉(zhuǎn)型不單單是業(yè)態(tài)和空間的改變，不僅有消費(fèi)轉(zhuǎn)型催生的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，還要有零供關(guān)系與合作方式的轉(zhuǎn)型,，哪怕未來你的商品 100% 自營(yíng),，只要品牌不是你的，商品不是你生產(chǎn)的,，照樣跨越不了零供合作這道坎,，只不過是渠道變得更簡(jiǎn)單了、直通了,、上下游兩端更近了,。 所以，為了創(chuàng)新,、改善傳統(tǒng)的零供關(guān)系,，使之更具價(jià)值性、更具創(chuàng)新性,，在當(dāng)下和未來,，我推薦各企業(yè)采用兩種模式結(jié)合的利益分配方式，實(shí)際上,，也就是合作模式： 1 ,、無保底倒扣。按照不同的品類,、品牌,、業(yè)態(tài)，可以通過談判設(shè)定不同的流水倒扣比例,，不設(shè)置最低流水量,，但可以制定合理的階梯標(biāo)準(zhǔn)。 2 ,、保底倒扣,。對(duì)一些模糊品牌和市場(chǎng)表現(xiàn)無規(guī)律、新品,、三線品牌設(shè)置一定的銷售保底和準(zhǔn)入門檻,，強(qiáng)化它們主動(dòng)提升的能力，倒逼一些無粘性商品的主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí),。 改變?cè)械挠^念,、意識(shí)、思維,，包括對(duì)供應(yīng)商的重新定位,，才是轉(zhuǎn)型求生的關(guān)鍵之關(guān)鍵，因?yàn)�,，�?duì)超市上萬個(gè)品項(xiàng)的商品來說,，不管任何時(shí)候,，幾乎全部來自于供應(yīng)商。締結(jié)一條共同的利益鏈,，對(duì)超市的生存與發(fā)展至關(guān)重要,。 馬云在前幾天閉幕的烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上有段講話，很有啟發(fā)意義,，請(qǐng)大家分享—— 只有讓你的員工,，讓你的客戶，讓你的合作伙伴比你更強(qiáng)大,，只有讓你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你更強(qiáng)大,，社會(huì)才會(huì)進(jìn)步，你才有可能成功,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)把大家，把人類變成了共同體,，在這里面,，你中有我，我中有你,，并不是你消滅我,，我消滅他的情況。 三,、 O2O 該不該有 ? O2O 在 2014 年到 2015 年之間不到一年時(shí)間內(nèi),，遭遇了冰火兩重天的境況和劫難。直到今天,，包括實(shí)體零售業(yè)在內(nèi),，很多人還在唱衰 O2O 。 零售業(yè)的 O2O 該不該有 ? 這個(gè)問題實(shí)際上毫無意義,，因?yàn)榇鸢钢挥幸粋�(gè)：應(yīng)該有,，必須有。 O2O 不是無所不能的,，但,，是無所不用的。零售的未來一定要有 O2O ,。 O2O 之所以短時(shí)間備受詬病,，不是 O2O 不行，而是搗鼓 O2O 的人不行,。一是還沒弄懂 O2O ,，二是孤立使用 O2O ，三是對(duì) O2O 抱有不理性的索取和期望,。 別把 O2O 當(dāng)作一個(gè)簡(jiǎn)單的交易平臺(tái),，要把它作為超市整合營(yíng)銷的戰(zhàn)略工具。 O2O 最原始的解釋是： Online To Offline ,，即線上到線下,，是指將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺(tái),。近兩年 O2O 進(jìn)入高速發(fā)展階段,，開始了本地化及移動(dòng)設(shè)備的整合和完善，于是 O2O 商業(yè)模式快速形成,。 但是不管是零售業(yè)和其他服務(wù)行業(yè),，導(dǎo)入 O2O 商業(yè)模式后又迅速失敗，何故 ? 我的看法是正因?yàn)槟惆? O2O 商業(yè)模式當(dāng)作了一種單一的交易平臺(tái),，才導(dǎo)致失敗,。這源于企業(yè)急功近利的膚淺心態(tài)。對(duì)于零售業(yè)來說,，由于電商和 O2O 模式所遵循的快遞上門規(guī)則,，區(qū)域范圍、單品與獨(dú)立客單價(jià)值和物流成本不對(duì)稱,，實(shí)體門店經(jīng)營(yíng)成本的桎梏,，是導(dǎo)致 O2O 無疾而終的客觀因素。不管有多少理論來論證 O2O 的是非,，運(yùn)營(yíng)成本才是橫亙?cè)谇奥飞系囊坏离y以逾越的坎,。對(duì)于同城商圈內(nèi)的門店來說，不管是否連鎖零售,、多大規(guī)模的連鎖,， O2O 的交易價(jià)值始終被運(yùn)營(yíng)成本雪藏。 首先,，這就需要我們改變對(duì) O2O 定義和認(rèn)識(shí),，不要把它作為一個(gè)單純的交易工具和擺設(shè)，要把它作為一個(gè)綜合營(yíng)銷推廣的戰(zhàn)略選擇工具去綜合運(yùn)用,，開發(fā)出它的潛在價(jià)值,。我們應(yīng)該把 O2O 模式納入企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng) + ”意識(shí)和運(yùn)用中，可以通過企業(yè)綜合的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系的打造,，把 O2O 的交易屬性融入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷,、社交、互動(dòng),、交流中去,，通過尋求或者構(gòu)建送貨上門體系與售后服務(wù)體系的合作分工與社會(huì)化運(yùn)作，從而完成企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)資源與工具的開發(fā),、整合,、價(jià)值再造,。 其次，要清楚 O2O 商業(yè)模式的運(yùn)營(yíng)原理,。構(gòu)建 O2O 模式,，需要滿足三個(gè)客觀條件：剛需、高頻,、規(guī)模,。對(duì)于超市業(yè)態(tài)而言，前兩個(gè)是毫無疑問而且符合條件的,，剩下“規(guī)�,！边@個(gè)條件是個(gè)障礙，首先是市場(chǎng)規(guī)模,，因?yàn)閷?duì)于超市來說,，市場(chǎng)和目標(biāo)客群一般基于同城某板塊區(qū)域內(nèi)的單一商圈，局限于物流快遞成本 ; 其次是商品加價(jià)率和運(yùn)營(yíng)成本的不對(duì)稱性 ; 然后是低價(jià)值,、低客單快消品為主的商品結(jié)構(gòu)局限,。這樣的原因?qū)е戮�上線下配合促進(jìn)并不容易，“線上線下同價(jià)”更不容易突破商品運(yùn)營(yíng)成本的桎梏,，所以在線上產(chǎn)生不了規(guī)模,。 然后我們的另一個(gè)糾結(jié)是作為一種商業(yè)模式或者營(yíng)銷模式， O2O 的閉環(huán)在哪里 ? 什么是“閉環(huán)” ? 有一種解釋是“引流——體驗(yàn)——反饋——再次引流”這樣一個(gè)循環(huán),，這種晦澀的釋義還是不好理解,，也是望文生義，實(shí)際上,，換句通俗的話說,， O2O 的“閉環(huán)”就是強(qiáng)調(diào)你有什么價(jià)值鏈條或者誘惑能使顧客循著你的訴求完成消費(fèi)過程 ? 也就是你的最大效益訴求和促使它實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。舉個(gè)例子來說,，一個(gè)網(wǎng)上茶葉店,，你購買它某種價(jià)值 200 元的茶葉，它送你一個(gè)輸入你個(gè)人基本信息的 VIP 資格,，以后你可以用這個(gè)會(huì)員資格享受八折優(yōu)惠消費(fèi),，同時(shí)還有年終會(huì)員回饋禮，而且它還會(huì)基于你的基本信息和消費(fèi)數(shù)據(jù)對(duì)你展開一對(duì)一營(yíng)銷,。那么這個(gè)會(huì)員資格就是具象的“閉環(huán)”,。 那么我們超市 O2O 的閉環(huán)在哪里 ? 1 、營(yíng)銷資源的拓展與整合,。比如 VIP ,、會(huì)員價(jià)、促銷規(guī)劃、拓寬服務(wù)等等這些基于集客引流的設(shè)計(jì) ; 2 ,、縮短供應(yīng)鏈,。不斗價(jià)格斗品質(zhì)，但也要以盡可能低的商品采購價(jià)格促進(jìn)線上線下同價(jià),。關(guān)于這一點(diǎn),，我在前邊的“商品與供應(yīng)商”一章里已經(jīng)講過,。改變零供關(guān)系與合作模式,，遵循雙贏的原則，電商能獲得的價(jià)位,，實(shí)體超市為何不能 ? 3 ,、把物流、快遞,、售后服務(wù)融為一體,。化解成本,，提高 O2O 的商業(yè)價(jià)值,。 關(guān)于這一點(diǎn)，我想很多設(shè)有專門售后服務(wù)或者客服部門的超市企業(yè)已經(jīng)有運(yùn)作基礎(chǔ),，把 O2O 業(yè)務(wù)融入客服體系,，增加了 O2O ，只不過增加了業(yè)務(wù)范圍,，在人力資源方面很小的成本增加 ; 而在實(shí)際的操作中,，不要將 O2O 功能孤立割裂開來，那樣在本地或者區(qū)域內(nèi)會(huì)事與愿違,。融在公司 APP 之中,，最好把 O2O 加上濃重的社交色彩，讓客服部,、企劃部,、營(yíng)銷部共同合力運(yùn)營(yíng)，變交易為社交,，這樣的情況下,，成本增加有限，更能價(jià)值卻得到拓寬 ; 在遞送環(huán)節(jié),，超市可以借鑒沃爾瑪?shù)淖龇�,，讓不�?dāng)班員工代為遞送，既降低專業(yè)物流快遞成本,，又解決了快遞人力資源問題,，同時(shí)為員工創(chuàng)造了額外增收的機(jī)會(huì) ; 超市 O2O 也可以走社會(huì)化分工的道路，尋求同城快遞,、家政公司,、尤其是物流轉(zhuǎn)運(yùn)公司代理為顧客遞送商品,。這種做法最好可委托專業(yè)物流轉(zhuǎn)運(yùn)公司簽約代理，未來門店的商品采購運(yùn)輸,、店面售后運(yùn)輸,、其它運(yùn)輸事務(wù)與 O2O 一并合同打包，公司可以不必自備辦公用車以外的運(yùn)輸車輛,，這樣會(huì)有效稀釋本地 O2O 運(yùn)營(yíng)成本 ; 不過,，有條件的公司可以開辦小型快遞公司，一邊代理全國(guó)物流公司“最后一公里”的支點(diǎn)業(yè)務(wù),，一邊負(fù)擔(dān)自家采購物流,、售后服務(wù)運(yùn)輸、公司 O2O 上門服務(wù),，既完善 O2O 運(yùn)營(yíng)功能,，又創(chuàng)造新的價(jià)值。 張一夫 2015-12-22
個(gè)人分類: 文章專輯|1384 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
品牌策劃公司：淘寶超市開遍大街小巷你驚訝嗎,？
熱度 2 商道伐謀 2015-6-30 14:17
婚姻像圍城,，有的人想進(jìn)去，有的人想出來,。這句話大家并不陌生,。如果說還有一件事情，也遵循此規(guī)律,，你造嗎,？ online 和 offline 未來極有可能如此，電商想在線下開店,，傳統(tǒng)商家想在線上開店,。有人說老任你胡扯什么呢？其實(shí),，這并非主觀臆測(cè),，種種跡象表明，這種 O2O 模式正在實(shí)施并醞釀當(dāng)中,。如果某一天淘寶超市,、京東商城開遍大街小巷，真的不要驚訝,。 如果看觀您還不信,，不認(rèn)為這是一種趨勢(shì)，那就讓我們搜羅一下國(guó)內(nèi)外電商們的線下布局吧,。 2014 年 10 月,，亞馬遜傳出將在紐約最繁華的曼哈頓第七大道開設(shè)第一家線下實(shí)體店； 11 月，淘寶與京東幾乎同一時(shí)間邁出線下布局的第一步,，分別開設(shè)了“會(huì)員體驗(yàn)廳”和“京東幫服務(wù)店”,。而在稍早之前，阿里巴巴斥資 6.92 億美元收購銀泰百貨 9% 的股份,。銀泰百貨在中國(guó)各地?fù)碛? 36 個(gè)購物中心和商店,。阿里巴巴還將獲得可轉(zhuǎn)換債券，如果全部轉(zhuǎn)換成股份,，持股比例將提高到至少 25% ,。阿里巴巴的目標(biāo)是擴(kuò)大線上到線下服務(wù)，深化其移動(dòng)電商業(yè)務(wù),。戰(zhàn)略洞察力超強(qiáng)的馬云向來都會(huì)在戰(zhàn)略布局上先他人一步,，這是馬云從創(chuàng)業(yè)阿里巴巴開始就展露出來的致勝特質(zhì),。 商業(yè)的本質(zhì)決定了大街小巷仍然是商業(yè)主流 從人們的直觀感覺來看,，再強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)也無法讓人們獲得良好的產(chǎn)品體驗(yàn)和購物體驗(yàn)，人們需要與商品面對(duì)面所帶來的情境感和體驗(yàn)感,，人們更愿意感受線下商業(yè)場(chǎng)所帶來的購物情境,，然而電商卻無法更加全面地滿足這樣的消費(fèi)需求。另一個(gè)方面,，電商的最后一公里問題,，現(xiàn)在是通過“快遞員 + 電動(dòng)三輪車”的模式來解決，當(dāng)下運(yùn)營(yíng)良好,，既解決了就業(yè)問題,，又解決了電商的配送問題。然而,，這樣的模式的長(zhǎng)久性受到質(zhì)疑,，人員成本、電動(dòng)三輪車的交通安全性,、穿梭于辦公室居民小區(qū)的快遞員帶來的秩序問題等,，都將隨著新鮮感的過去而變得突顯并尖銳起來。 回到商業(yè)的本質(zhì)上還說明問題,，商業(yè)的本質(zhì)是參與感和價(jià)值感,，凡是商業(yè)做得好的，一定是建立起非常良好的參與感,，并帶來強(qiáng)烈的價(jià)值認(rèn)同感,。正像年輕人購買一部 iphone6 ，家里的老人卻覺得不值,，而年輕人卻覺得值,，這就是商業(yè)的價(jià)值感，蘋果讓有需求的消費(fèi)者覺得有價(jià)值感。 那么電商會(huì)如何呢,？它同樣有參與感和價(jià)值感,。但據(jù)北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷的研究報(bào)告顯示，能夠從電商上獲得參與感和價(jià)值感的顧客群體的平均年齡大概在 24 歲左右,，隨著年齡的增長(zhǎng),，人們的大腦意識(shí)開始發(fā)生變化，對(duì)于電商的參與感和價(jià)值感變得越來越弱,。如果這樣的調(diào)研放在兩年前,，或許還不會(huì)有這樣的結(jié)果，因?yàn)楫?dāng)時(shí)電商給人的感覺就是兩個(gè)字“便宜”,，而當(dāng)便宜不再是電商的優(yōu)勢(shì)的時(shí)候,，線上線下基本上同質(zhì)同價(jià)的情況下，這樣的調(diào)研結(jié)論就真實(shí)呈現(xiàn)出來了,。 因此,，現(xiàn)在進(jìn)入到了一個(gè)什么情況呢？我們可以幫助大家回憶一下中國(guó)的商業(yè)發(fā)展路徑,。最早的供銷社百貨商場(chǎng),，然后是批發(fā)市場(chǎng)雜貨店，再后來是迎來商場(chǎng)超市的繁榮時(shí)代,，現(xiàn)在進(jìn)入了電商與商超共同繁榮的時(shí)代,，說明什么？說明電商只是一個(gè)商業(yè)渠道選擇而已,，它的出現(xiàn)為商業(yè)環(huán)境里增加了一個(gè)特定渠道,，并未能革了商超的命，而是使得商業(yè)發(fā)生了變革,。 于是,，商超、批發(fā)市場(chǎng),、便利店,、電商等幾種商業(yè)渠道共存的時(shí)代來臨了，人們依據(jù)自己的意愿來選擇購物渠道,，各類商家進(jìn)行著正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng),。 結(jié)合商業(yè)的本質(zhì)參與感和價(jià)值感，當(dāng)電商褪去其新鮮感和價(jià)格優(yōu)勢(shì)之后,，人們沒有理由放棄商超所帶來的真實(shí)的購物體驗(yàn),，商超仍然是商業(yè)的主流是毫無疑問的。 物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)助推商業(yè)智能化 誰也不要以為商超等傳統(tǒng)商業(yè)模式是落后的,，或者說是落后也僅僅是相對(duì)落后,，隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及推廣,，商業(yè)智能化將成為線下商業(yè)形態(tài)的核心，它極有可能結(jié)合電商和移動(dòng)電商,，形成全新的購物消費(fèi)習(xí)慣,。 筆者與一位風(fēng)險(xiǎn)投資家聊天時(shí)，他說：“線下商業(yè)智能化與電商結(jié)合,，將實(shí)現(xiàn)在線購買線下體驗(yàn)取貨的購物習(xí)慣,。” 未來會(huì)是一個(gè)什么樣子的線下商業(yè)形態(tài),？ 小王從天貓商城在線購買了日用品,、服裝和食品，下班后,，她來到離家 100 米的淘寶超市,，超市已經(jīng)幫助其整理好她所購買的商品，但她不放心購買的大衣是否合身,，就在試衣間試了試,，感覺還不錯(cuò)�,；丶抑�,，她男朋友覺得這件大衣并不適合她的身材，她決定退了這件衣服,，來到淘寶超市退貨柜臺(tái)，直接就把大衣退掉了,。 大互聯(lián)時(shí)代,，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使得各種商業(yè)有機(jī)結(jié)合在一起成為可能,，電商走向線下,，帶給消費(fèi)者更多的便利和購物體驗(yàn)，同時(shí),，也減少了最后一公里的配送壓力,，使得商業(yè)變得更加人性化,。 歐洲電商 Shopatron 總經(jīng)理 John Pincott 認(rèn)為，雖然電商改變了消費(fèi)者對(duì)購物方式的期待，但研究顯示,，消費(fèi)者依然喜歡在實(shí)體店購物帶來的便利和客戶服務(wù)。對(duì)電商來說,，開設(shè)實(shí)體店,，讓消費(fèi)者在店內(nèi)取貨，不僅可以增加客流量,，還可以讓消費(fèi)者有機(jī)會(huì)看到其他的產(chǎn)品,，有機(jī)會(huì)帶來額外的銷售,。目前，沃爾瑪,、家得寶,、梅西百貨以及 Google 和 eBay 等，都在嘗試網(wǎng)上下單,、到店取貨這種方式,，以解決當(dāng)日送遞服務(wù)問題。 馬云曾經(jīng)質(zhì)疑京東自建物流配送中心的行為,，但馬云沒有明說質(zhì)疑的點(diǎn)在哪里,，只是表示在戰(zhàn)略上沒有想清楚，未來可能會(huì)面臨著巨大的壓力,。其實(shí),，私下里馬云其實(shí)就是擔(dān)心電商下線開設(shè)實(shí)體店一旦成為潮流，大量的以電商配送貨物為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)將大量減少業(yè)務(wù),，這也是馬云質(zhì)疑京東自物流體系的核心所在,。 電商實(shí)體店怎么開在 offline ？ 相信筆者上面的長(zhǎng)篇論述絕大多數(shù)電商都持認(rèn)可態(tài)度,，但他們的腦中會(huì)存一個(gè)疑問：電商實(shí)體店怎么開,？ 2013 年 12 月，美妝電商聚美優(yōu)品進(jìn)駐北京王府井,，開設(shè)首家購物中心旗艦體驗(yàn)店,。 Warby Parker 是美國(guó)一家網(wǎng)上的眼鏡零售店，為了打造品牌形象,，在美國(guó)開設(shè)了許多實(shí)體店,。 亞馬遜將實(shí)體店的地址選在了帝國(guó)大廈和梅西百貨旗艦店中間的曼哈頓第七大道 34 街。 京東幫服務(wù)店采取在四到六級(jí)城市的加盟形式,，據(jù)傳其加盟保證金在 2-5 萬元之間,。加盟細(xì)則顯示，京東縣級(jí)加盟店主要定位在 4-6 線縣級(jí)城市及農(nóng)村消費(fèi)者集中的市場(chǎng),。商戶必須具備大家電營(yíng)銷,、配送、安裝和維修四位一體的功能,。店鋪選址必須選在縣城區(qū)主干道臨街位置,，并且有一定的貨物存放能力。 廣州南站的第一家淘寶會(huì)員貴賓體驗(yàn)廳面積達(dá)到 280 平米,，分為品牌交互區(qū),、互動(dòng)體驗(yàn)區(qū)、餐食體驗(yàn)區(qū),、時(shí)空穿梭區(qū)及會(huì)員休閑區(qū),。 從電商進(jìn)入線下的情況來看,，國(guó)內(nèi)電商還僅僅處于觀望和嘗試階段，從阿里巴巴,、京東和聚美優(yōu)品來看,，阿里巴巴意識(shí)到電商的消費(fèi)體驗(yàn)問題，著力嘗試性地解決消費(fèi)體驗(yàn)問題,；京東是為了補(bǔ)齊并占領(lǐng) 4-6 線城市的市場(chǎng),，即開拓電商的處女地農(nóng)村市場(chǎng)；聚美優(yōu)品則主要是為了提升其品牌形象和影響力,。因此,，雖有跡象但僅僅是嘗試或者試探，中國(guó)電商結(jié)下開店顯然還有一段路要走,。 不過,，在線下開店上面，國(guó)外電商顯然走在了前面,，當(dāng)然,，國(guó)外的電商所面臨的商業(yè)環(huán)境跟中國(guó)也有差別，比如中國(guó)一個(gè)寫字樓可以養(yǎng)活幾個(gè)快遞員,，而歐美國(guó)家由于人口密集程度不同,，最后一公里問題顯然要比中國(guó)嚴(yán)重得多。 就中國(guó)電商實(shí)體店的問題,，北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃 的報(bào)告中指出,，兼并或者選擇與線下實(shí)體店進(jìn)行合作可能是電商 offline 的主要選擇，有實(shí)力的電商如阿里巴巴,、京東等會(huì)選擇收購控股兼并一些線下實(shí)體商業(yè)機(jī)構(gòu),，同時(shí)注入物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，使得傳統(tǒng)線下商超等實(shí)體店發(fā)揮與電商融合的功能，從而實(shí)現(xiàn)真正的 O2O 商業(yè)格局,。目前來看,，阿里京東等將走一條國(guó)美蘇寧當(dāng)年的相反路線。我們拭目以待,。 作者：任立國(guó)
1836 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
品牌策劃實(shí)戰(zhàn)：大數(shù)據(jù)時(shí)代下的“透明人”
壹串通營(yíng)銷策劃 2015-6-8 17:58
隨著云計(jì)算,、移動(dòng)互網(wǎng)的廣泛而深入地應(yīng)用，我們活動(dòng)的蹤跡無不加快在網(wǎng)絡(luò)空間的映射,，網(wǎng)絡(luò)瀏覽,、行車軌跡、購物行為……均留下數(shù)據(jù)“證據(jù)”,。目前,，“大數(shù)據(jù)”一詞越來越多地被提及,，全球數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，我們邁入了大數(shù)據(jù)時(shí)代,。 　　歡迎進(jìn)入大數(shù)據(jù)時(shí)代 　　Mr Luo近日在微博上更新了一條觀看世界杯感想的動(dòng)態(tài),，就被一些瘋狂在世界杯期間品牌營(yíng)銷的廣告主關(guān)注到了，在手機(jī)相關(guān)的APP不時(shí)出現(xiàn)它們的廣告,。這是品牌策劃中所使用的推廣手段之一,。 　　Miss Li偶爾在空閑之余逛逛淘寶看看夏日防曬產(chǎn)品，爾后,，她發(fā)現(xiàn)無論瀏覽什么網(wǎng)站,，各種防曬護(hù)膚的廣告迅速包圍了她。 　　Mrs Zhang作為家庭主婦,，她的手機(jī)上經(jīng)常收到她經(jīng)常光顧的一家大型購物中心特定商品優(yōu)惠信息,，如嬰兒子尿褲，怎么知道剛好用完了? 　　…… 　　你或許早已見慣了這種“突�,！�,，并將之習(xí)以為常，卻一直無法明白TA究竟如何就讀懂了你? 　　大數(shù)據(jù)時(shí)代的“商業(yè)之戰(zhàn)” 　　互聯(lián)網(wǎng)無處不在,，我們無時(shí)不刻不被數(shù)據(jù)的大網(wǎng)監(jiān)視和洞察,，正是因?yàn)榇耍覀兊囊慌e一動(dòng)所產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)(購買記錄,、支付寶記錄,、瀏覽記錄)均被記錄在案(用戶性別、年齡,、愛好,、蹤跡、信用……),。我們就像脫光了自己衣服的“裸人”,，站在了公眾面前，讓人無所適從,。 　　不得不說,，大數(shù)據(jù)的時(shí)代已經(jīng)到來，而我們?cè)谧拿總�(gè)人不可避免地參加了大數(shù)據(jù)的制造過程,。而結(jié)果就是：社交網(wǎng)絡(luò)把人際關(guān)系數(shù)字化了,，今天的微信知道你要說什么，今天的百度知道你在想什么,，我們作為中國(guó)人原來特別介意的檔案被數(shù)字化和徹底的記錄下來,。我們已經(jīng)實(shí)實(shí)在在的變成了一個(gè)透明人，大數(shù)據(jù)時(shí)代造就了沒有秘密的世界,。 　　由此,，呈現(xiàn)的是——“科學(xué)預(yù)測(cè)”是對(duì)大數(shù)據(jù)的最大期望,，我們?cè)谏虡I(yè)、經(jīng)濟(jì)及其他領(lǐng)域中,，決策將日益基于數(shù)據(jù)和分析而作出,，而并非基于經(jīng)驗(yàn)和直覺。 　　對(duì)此,，面對(duì)撲面而來的大數(shù)據(jù)潮流,，幾乎所有的企業(yè)無不都在緊鑼密鼓地?fù)寠Z資源，爭(zhēng)分奪秒想要傾聽大數(shù)據(jù)訴說的邏輯企圖并將之轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值,。​ 　　我們接收到的信息,，通路更簡(jiǎn)短，偏好更精準(zhǔn),，內(nèi)容更具針對(duì)性,。TA會(huì)根據(jù)你看過的書猜你喜歡什么樣的作者，根據(jù)你選購的產(chǎn)品向你推薦同類型的不同商品,，根據(jù)你所處的位置為你尋找最近距離的服務(wù),，根據(jù)你看過的電影向你推薦相同類型的影片…… 　　可能你都不知道自己下一步要干什么，廣告主借助搜索引擎,、電子商務(wù)平臺(tái),、社交網(wǎng)站、旅游網(wǎng)站……所描摹的網(wǎng)絡(luò)畫像,，早已為你張羅生日,、餐飲、旅游,、結(jié)婚,、生子、購房,、購車,，而諸如特價(jià)機(jī)票、酒店,、婚紗,、尿不濕、奶粉,、海景房等廣告更是為你安排好了。​ 　　未來=大數(shù)據(jù) 　　大數(shù)據(jù)時(shí)代的來臨,，相伴相生的是人文倫理的憂思,，因?yàn)榇藭r(shí)此刻的我們，已陷入大數(shù)據(jù)時(shí)代“透明人”的尷尬之中,。但不可否認(rèn)的是,，數(shù)據(jù)不僅是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的助推器,，更是新興產(chǎn)業(yè)孕育的催化劑——數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)未來的時(shí)代。 　　可以預(yù)見,，在不可逆轉(zhuǎn)的大數(shù)據(jù)潮流下,，沒有任何一個(gè)國(guó)家、任何一個(gè)企業(yè)能夠置若罔聞,，大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來為一些國(guó)家,、一些企業(yè)提供了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)，誰能在大數(shù)據(jù)中預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)的波動(dòng),、洞見消費(fèi)者習(xí)慣,，誰就將在信息時(shí)代嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。​ 本文來源于壹串通品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),，服務(wù)咨詢：020-39211433
個(gè)人分類: 品牌策劃|863 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
2015的零售之路你該怎么走,？
熱度 6 張一夫 2015-1-27 21:25
2015 的零售之路你該怎么走？ 2014 的零售年度注定是個(gè)紛紛擾擾,、亂花漸欲迷人眼的年份,。 電商零售、數(shù)據(jù)零售,、未來超市,、未來百貨、購物中心,、拆店關(guān)店,、開張拓展、新興業(yè)務(wù)——以及齊聲呼喚的零售轉(zhuǎn)型,，在四面八方我行我素的任性中拉上時(shí)間的帷幕,，真相卻像那個(gè)所謂“ XX 老公”（恕我這樣用 XX 替代那兩個(gè)神圣的字眼）王思聰?shù)那槿耍降资钦l,，霧里看花,，謎底留給了 2015 ，留給了霧鎖朦朧的未來,。 既然面對(duì)這個(gè)難題,，不做不行。變革沒有任性,，同樣也沒有逃避,。 這個(gè)年代，是個(gè)變革的時(shí)代,。對(duì)于零售業(yè)來說,，已經(jīng)走到了十字路口，這不是危言聳聽。 這源于三方面依據(jù)： 新技術(shù)革命如火如荼,，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代整合了多元理念,，挾信息、數(shù)據(jù),、分享,、體驗(yàn)等一切資源和功能融入各行各業(yè)，在移動(dòng)互聯(lián)席卷全球的今天,，云計(jì)算,、大數(shù)據(jù)和全民社交，都驅(qū)動(dòng)了整個(gè)世界的改變,，傳統(tǒng)的零售業(yè)到了急需變革的年代,； 城鎮(zhèn)化和房地產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的影響力呈整體化、縱深化程度,，尤其通過商業(yè)地產(chǎn)形態(tài),、商業(yè)模式的更新與人們的消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生互動(dòng)與蛻變，人們開始興致勃勃體驗(yàn)全新的消費(fèi)感受,，享受與往日迥異的購物環(huán)境與功能,，獲得此前從未有過的價(jià)值愉悅； 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全新文化元素逐漸影響和改變了這個(gè)社會(huì)的基因,，習(xí)慣,、生活、工作,、消費(fèi),，人們不得不隨之改變，從而來適應(yīng)這個(gè)時(shí)代,，體會(huì)這個(gè)時(shí)代質(zhì)感與虛擬交互的感覺,，習(xí)慣全新的生存方式。 這一切,，對(duì)零售的影響都是質(zhì)變的,、徹底的。 2014 年,，電商任性的發(fā)展壯大著,，以后還會(huì)持續(xù)一個(gè)階段。實(shí)際上,，這也的確給我們一些恐懼： 2014 年全年,，社會(huì)消費(fèi)品零售總額 262394 億元，同比名義增長(zhǎng) 12.0% ,。增速繼上年放緩 1.2 個(gè)百分點(diǎn)之后,，再次下降了 1.1 個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)四連滑，持續(xù)創(chuàng) 2004 年來新低,。 而 2014 年，全國(guó)網(wǎng)上零售額 27898 億元,，同比增長(zhǎng) 49.7% ,。其中，限額以上單位網(wǎng)上零售額 4400 億元,，增長(zhǎng) 56.2% ,。電商綜合增量巨大，發(fā)展迅猛,，為實(shí)體零售和商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)帶來壓力,。 但是有人預(yù)言，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的到來,，標(biāo)志著實(shí)體零售的終結(jié),。 對(duì)此，我很在意,。但是我也感覺很好笑,。 這就好比我們?cè)?jīng)習(xí)慣了祖上長(zhǎng)袍馬褂、裹腳束胸 N 多個(gè)世紀(jì),，忽然一天有比基尼女人招搖過市,，有人就立刻預(yù)言明日大家都不用再穿衣服那樣，很童稚,，很有趣,。呵呵。 互聯(lián)網(wǎng)零售,，是一種因應(yīng)時(shí)代和信息技術(shù)發(fā)展的全新商業(yè)模式,，為商業(yè)經(jīng)濟(jì)和零售行業(yè)多了一種選擇，為社會(huì)進(jìn)化多了一種服務(wù)提供,，實(shí)體零售將與之并存,。遙遠(yuǎn)遙遠(yuǎn)的未來它取代實(shí)體零售模式未知可否，也許,。但這得需要人類和社會(huì)的同步進(jìn)化,，不再出門消費(fèi)，一個(gè)個(gè)變成倒立枝頭的“樹懶”,。 這個(gè)故事暫時(shí)還只是一個(gè)猜想,。就像當(dāng)前生物科技那樣，無論克隆,、轉(zhuǎn)基因技術(shù)多么發(fā)達(dá),， N 多年后，估計(jì)人們還得靠實(shí)實(shí)在在的糧食作物和動(dòng)物制品果腹充饑、提供營(yíng)養(yǎng),，而不會(huì)一夜之間有哪一種液體,、氣體取而代之。 說這些,，只是想強(qiáng)調(diào)發(fā)展進(jìn)步的同時(shí),，并非一定要伴隨災(zāi)難性消亡的發(fā)生。 但是,，變革就意味著痛苦,，意味著重生。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很多年,，對(duì)零售業(yè)來說,， 2015 是零售嬗變的年代， 2015 是鳳凰涅槃的年代,，——對(duì)零售業(yè),，每一項(xiàng)選擇，都意味著變革重生,，也意味著固守死亡,。 我一直在考慮：接下來，零售業(yè)該做點(diǎn)什么,？ 是時(shí)候了,，我們必須放棄躁動(dòng)不安，我們必須動(dòng)起來了,。 在這個(gè)鳳凰涅槃的時(shí)代,，我們零售人首先要自我浴火重生 我們必須擺脫傳統(tǒng)的實(shí)體零售曾經(jīng)給我們固有思維，坦然面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代給我們壓力,，當(dāng)我們換個(gè)角度思考,，我們就明白所謂的滅頂之災(zāi)只不過是一種新的挑戰(zhàn)，更是我們實(shí)體零售的歷史機(jī)遇,。 也許你會(huì)做到這些：因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的沖擊使你選擇正視面對(duì),，從而把它的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槟憬鑴?shì)發(fā)展的跳板——譬如新的 IT 技術(shù)、新的物流管理技術(shù),、新的數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)應(yīng)用技術(shù),。 它還可能襯托你的固有優(yōu)勢(shì)脫穎而出，成為實(shí)體零售的亮點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力,，譬如質(zhì)感充盈的切身體驗(yàn),。 但是這一切，前提是你要放棄傳統(tǒng)桎梏,，更新大腦存儲(chǔ),，使你的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮升級(jí)到淋漓盡致,。比如切入線上線下商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)緊密融合,。 不在變革中永生,，就在變革中死亡。 貴在觀念,。 亟待重新審視供應(yīng)鏈,，推翻原有的供應(yīng)鏈管理理念和管理模式 我們過去沿襲多年，至今仍在應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理體系,，大多是翻版于家樂福早期的供應(yīng)鏈管理模式。盡管大多企業(yè)常年高喊“商戶第一”,，可是有誰相信自己的這種鬼話,？反正我是不信。那種至今大行其道的公關(guān)費(fèi),、進(jìn)場(chǎng)門檻說明了一切,。 天變了。供應(yīng)商也想翻身解放了,。我們未來應(yīng)該秉持的態(tài)度和理念,，就是要重新定位我們和供應(yīng)商的關(guān)系。 我想,，在備受互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)強(qiáng)勢(shì)擠壓的時(shí)代,，實(shí)體零售應(yīng)該升級(jí)自己的供應(yīng)鏈管理，確保自己供應(yīng)鏈管理理念脫胎換骨—— 1,、考慮由招商模式向運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型,，強(qiáng)化自營(yíng)能力的提升和自營(yíng)實(shí)力的沉淀； 2,、徹底放棄居高臨下的姿態(tài),，重新定位與供應(yīng)商、品牌的合作關(guān)系,，主動(dòng)放棄那些烏七八糟的條款,、門檻、框框,、費(fèi)用 ,， 盡量縮短乃至取消賬期，強(qiáng)化平等誠(chéng)信理念,，以此換取價(jià)格,、營(yíng)銷、市場(chǎng)等環(huán)節(jié)的合作與支持,。轉(zhuǎn)換角色,，變強(qiáng)勢(shì)的壓制,、不對(duì)等的甲方乙方關(guān)系為與供應(yīng)商協(xié)作、向供應(yīng)商提供服務(wù)的機(jī)制,，雙贏互利,； 3、提升商品對(duì)電商的超越能力,，強(qiáng)化覆蓋,、品質(zhì)特點(diǎn)。 重視科技在零售經(jīng)營(yíng)中的應(yīng)用,，在科技領(lǐng)域,，奮起直追電子商務(wù) 電子商務(wù)既是一種新的商業(yè)模式，也是一種新的科技手段,，為此,，實(shí)體零售商承受了巨大的創(chuàng)新壓力。但是,，科技同樣能夠?qū)?shí)體零售產(chǎn)生創(chuàng)造性影響,。這兩年，國(guó)內(nèi)國(guó)外一些“未來超市”,、“未來商場(chǎng)”為我們做出了全新信息技術(shù)和顧客體驗(yàn)技術(shù)的先導(dǎo)與示范,，有些是明顯定位于實(shí)體零售商與電商競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)。 家樂福推出的“一級(jí)實(shí)驗(yàn)室”,，能夠在門店持續(xù)監(jiān)控生鮮,、蔬果、肉類,、魚類等商品,，通過檢測(cè)網(wǎng)絡(luò)每天要做 4000 多項(xiàng)不同的測(cè)試，一旦發(fā)現(xiàn)問題食品立刻采取行動(dòng),，與相關(guān)的政府部門甚至顧客進(jìn)行溝通,。同時(shí)，在生鮮產(chǎn)品上,，顧客只需用手機(jī)掃描二維碼,，就可以得到各方面關(guān)于生鮮產(chǎn)品的信息。 一些案例表明,，實(shí)體的賣場(chǎng)和商業(yè)設(shè)施不僅可以合理的應(yīng)用高新技術(shù),，甚至可以形成新技術(shù)集合，譬如未來商店新技術(shù)組成部分中包括增強(qiáng)實(shí)境的魔鏡,、標(biāo)準(zhǔn)與分析,、智能庫存管理、移動(dòng)支付和無線信號(hào)等,。據(jù)悉,，新的零售技術(shù)試驗(yàn)同時(shí)照顧到了消費(fèi)者和商家的角度,，甚至可選擇參與的移動(dòng) ID 追蹤，可以使零售商查看他們想要的數(shù)據(jù),，同時(shí)向消費(fèi)者展示個(gè)性化購物的優(yōu)勢(shì),。 與此同時(shí)，消費(fèi)者通過保持互聯(lián)網(wǎng)連接,，消除實(shí)體和數(shù)字之間的障礙,。大眾定制化也隨之出現(xiàn)。商店可以為每一位進(jìn)店顧客提供一種獨(dú)特,、個(gè)性化的體驗(yàn),。 在營(yíng)銷方面，整合線上線下資源,，重視開發(fā)自媒體和線上營(yíng)銷平臺(tái),，盡快實(shí)現(xiàn)線上線下融合，掃除服務(wù)的空檔與死角,。 強(qiáng)化商品核心理念，改革傳統(tǒng)的商品配置模式 任何時(shí)候,，不管電商或者是實(shí)體零售,，經(jīng)營(yíng)的核心主體永遠(yuǎn)是商品。 通過人的言行舉止,、賣場(chǎng)的環(huán)境,、科學(xué)技術(shù)應(yīng)用、人員服務(wù)等等這些輔助服務(wù),，增強(qiáng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的效率,，但是商品永遠(yuǎn)是第一位的。 我們?cè)谏唐放渲�,、業(yè)態(tài)組合,、品牌組合方面永遠(yuǎn)不能走捷徑，不能一知半懂,，借助信息技術(shù)強(qiáng)化對(duì)商品的 分析,、管理、監(jiān)控,，強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)化管理,，才會(huì)在不斷改進(jìn)中形成比較完善、效益明顯的商品配置方案,。 以商品為核心就是以顧客 為核心,。 另一方面，商品配置一定要基于綜合商業(yè)定位的框架內(nèi),，緊扣時(shí)代脈搏,，凸顯體驗(yàn)化,、休閑化、社會(huì)服務(wù)化的新的零售特征,。進(jìn)一步弱化傳統(tǒng)固化商品的比例,，強(qiáng)化服務(wù)類、體驗(yàn)類特殊商品的配置組合,，適當(dāng)加大娛樂,、餐飲、便利協(xié)助服務(wù),、功能服務(wù)等業(yè)態(tài)比例,。科學(xué)規(guī)劃品牌比例,，制定合理的,、適合市場(chǎng)、能夠引起顧客趨近的品牌組合,。 在實(shí)體零售日常管理活動(dòng)中,，一定要強(qiáng)調(diào)權(quán)利管理型向商品業(yè)務(wù)管理型轉(zhuǎn)變。這個(gè)時(shí)代,，是科技與市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)代,，是服務(wù)與觀念取勝的時(shí)代，新的理念,，就是務(wù)實(shí)經(jīng)營(yíng)取代權(quán)利主宰,，擯棄官本位惡習(xí)。一切圍繞商品,、營(yíng)銷,、服務(wù)而動(dòng)，才是全新的現(xiàn)代零售業(yè)應(yīng)有的運(yùn)營(yíng)特征,。所以在零售企業(yè)管理中,，在公平公正的基礎(chǔ)上，必須重新規(guī)劃人力資源管理,、組織管理架構(gòu),、績(jī)效考核體系、公司分配機(jī)制等方面的權(quán)重比例,，著重優(yōu)先加大商品營(yíng)運(yùn),、采購招商、營(yíng)銷企劃,、信息技術(shù)環(huán)節(jié)的管理與分配權(quán)重,。 變革之路走多遠(yuǎn)，取決于人,。 2015 年,，零售業(yè)要認(rèn)真反思企業(yè)究竟要用什么樣的當(dāng)家人 零售業(yè)當(dāng)前面臨的是一個(gè)極其復(fù)雜,、瞬息萬變的信息化、大變革時(shí)代,。信息量極大的社會(huì)化空間每天都在催生變化,，也在考量我們的用人習(xí)慣和選人標(biāo)準(zhǔn)。變革的路走多遠(yuǎn),，走的方向正確與否,，取決于人，取決于帶頭人,。 在這方面,，筆者提出幾點(diǎn)思考，供大家參考,。 1,、要用銳意創(chuàng)新，反應(yīng)快速,，既對(duì)市場(chǎng)敏感度極強(qiáng),，也對(duì)社會(huì)變化敏感度極強(qiáng)人才。這種人才完全不同于緊握權(quán)利,，墨守成規(guī),，疲于應(yīng)付，只求不出錯(cuò)誤的企業(yè)官僚,，是既有創(chuàng)新意識(shí)，又有靈敏的危機(jī)感,，甚至對(duì)市場(chǎng)范疇以外的社會(huì)變化或者偶然事件都有獨(dú)特深刻理解和及時(shí)反應(yīng)的人才,。這樣的人才，具有準(zhǔn)確的前瞻思維和判斷,，他會(huì)帶領(lǐng)企業(yè)走向一條正確的創(chuàng)新之路,，而且會(huì)為企業(yè)及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、 牢牢把握潛在的發(fā)展機(jī)遇,； 2,、要用新型人才。所謂新型人才,，即那些不可多得的具有新技術(shù),、新思維、新理念的人才,。這類人才既掌握了新的技術(shù),，新的知識(shí)，又理解新的零售理念,，心胸寬廣,，視野開闊,，知識(shí)面廣，思維緊扣時(shí)代脈搏,，能夠把企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,、運(yùn)營(yíng)理念準(zhǔn)確落到實(shí)處，是企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展之重器,； 3,、要用合適的人才。專業(yè)的人對(duì)專業(yè)的崗,，人崗匹配,，專業(yè)對(duì)口，不能簡(jiǎn)單以原企業(yè),、原級(jí)別隨意授予相應(yīng)級(jí)別崗位,，要認(rèn)真做好對(duì)擬使用人才資歷、經(jīng)歷,、專業(yè),、崗位信息的考察甄別，否則,，容易發(fā)生外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的尷尬與弊端,，也會(huì)給企業(yè)或者門店帶來運(yùn)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)； 4,、不惟來歷,，不惟出身，立足戰(zhàn)略,，重在培養(yǎng),。這些年，零售業(yè),、商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)涌現(xiàn)出很多知企業(yè)和標(biāo)桿品牌,，很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)熱衷于從這些企業(yè)延攬人才，甚至不惜代價(jià)從這些企業(yè)請(qǐng)人才,、挖人才,。而從這些企業(yè)流向社會(huì)的人才也著實(shí)不少。連年來,，從萬達(dá)流向各個(gè)房地產(chǎn)公司和零售企業(yè)的人才比比皆是,，而高薪跳槽的萬達(dá)人，在萬達(dá)體制內(nèi)可以發(fā)揮才華,，在那里也的確是人才,，出來后橘淮而枳卻未必能干好。同樣的情況還發(fā)生在從胖東來流出的零售人才身上。由于這幾年商業(yè)地產(chǎn)空前發(fā)展,，大賣場(chǎng),、商業(yè)綜合體在河南一代發(fā)展也十分迅猛，相關(guān)人才奇缺,，一些企業(yè)和項(xiàng)目就絞盡腦汁引進(jìn),、收羅從包括胖東來在內(nèi)的一些地方知名企業(yè)流散出的人才，可是最終合作的結(jié)局大都不盡人意,。那么問題出在哪里,？ ——看重企業(yè)品牌，不看個(gè)人具體情況,。很多企業(yè)以為從萬達(dá),、胖東來出來的人放在那里都是萬能的，并不警覺他們?cè)谠髽I(yè)大多都是常年專屬崗位,、單一專業(yè),，授予高管職位之后，才覺察所托非人,。 每一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)體制,、戰(zhàn)略規(guī)劃、管理思想,、運(yùn)營(yíng)流程都取決于企業(yè)自身定位和當(dāng)前角色,，同時(shí)也取決于企業(yè)規(guī)模、發(fā)展歷程,、區(qū)域特點(diǎn),、城市級(jí)別。如果你幻想知名企業(yè)的管理模式放之四海而皆準(zhǔn),，那就錯(cuò)到家了,。一個(gè)省會(huì)城市來的零售人才到了縣級(jí)市，恐怕很多地方都會(huì)眼高手低,；連鎖企業(yè)來的在單店公司升任店長(zhǎng)、總經(jīng)理,，動(dòng)不動(dòng)弄些營(yíng)采分離的營(yíng)運(yùn)模式,，加大了企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，又遲滯了工作效率,，同時(shí)帶來各處矛盾沖突,；同樣，一個(gè)大企業(yè)保安部,、工程部職員到了一間小企業(yè)做了店長(zhǎng),，不僅他自己不 會(huì)太把這個(gè)企業(yè)放在眼里，恐怕個(gè)人連坪效管理、商品配置這些東西實(shí)操起來都很不順手,，咋不事與愿違,？ 目前的普遍情況是，跳槽的多,，薪酬漲的也快,，真正能搞好一個(gè)項(xiàng)目、一個(gè)企業(yè),、一個(gè)店面的人并不多,。尤其是在商業(yè)地產(chǎn)受到電商沖擊、亟待突破的背景下,，既凸顯出真正的人才的稀缺,，也凸顯出人才甄別、人才合理利用的重要性,。而有效地解決辦法恐怕還要考慮自己培養(yǎng),，這樣既對(duì)團(tuán)隊(duì)形成有效激勵(lì)，也對(duì)自己企業(yè)發(fā)展,、運(yùn)營(yíng)相對(duì)有利,，引進(jìn)和空降不是唯一的辦法，也不是最好的辦法,，在實(shí)踐中逐漸發(fā)現(xiàn)人才,，重點(diǎn)培養(yǎng)，有計(jì)劃樹立自己的人才戰(zhàn)略理念,。 人才培養(yǎng)對(duì)企業(yè)來說是個(gè)戰(zhàn)略問題,，也是個(gè)極具難度的問題，但是我們只要實(shí)事求是,，合理利用企業(yè)有效的資源和現(xiàn)實(shí)平臺(tái),，注意營(yíng)造公平公正的環(huán)境，奉行一種向善的企業(yè)文化理念,，重務(wù)實(shí),、重實(shí)踐、重業(yè)務(wù),、重專業(yè),、重知識(shí)、重學(xué)習(xí),，適合自己企業(yè)的人才一定會(huì)應(yīng)運(yùn)而生,。人才培養(yǎng)急不得，那種華而不實(shí)的所謂拓展,、集訓(xùn),、企業(yè)教練、成功勵(lì)志等培訓(xùn)班還是遠(yuǎn)離一點(diǎn)的好，燒錢聽“大師”耍嘴皮忽悠的做法,，是絕對(duì)培養(yǎng)不出人才的,。 一夫 2015 、 1 ,、 27
2238 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
策劃公司,、經(jīng)理人：不要拿人家?guī)變|做代價(jià)來換你的幾十萬！
熱度 1 張一夫 2015-1-24 13:41
策劃公司,、經(jīng)理人：不要拿人家?guī)變|來換你的幾十萬,！ 在中部某個(gè)小城市，有家在建的購物中心,，項(xiàng)目投資的公司和老板是當(dāng)?shù)匾患覍?shí)體公司,，在此之前，從未涉足零售商業(yè),。 但是這個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)建設(shè)以來,，短短一年有余，已經(jīng)換了 3 家策劃公司來運(yùn)作項(xiàng)目,，這三家策劃公司團(tuán)隊(duì)成員都很年輕,，看起來朝氣蓬勃，又都在地產(chǎn)界,、商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域混過,，談起來也都口若懸河，信心百倍,，做起事來卻全然不像那種年輕,、激情、單純的心態(tài),，一個(gè)個(gè)熱衷羅織關(guān)系,，“花活”倒是玩的挺上道。各家當(dāng)初都是信誓旦旦,，好似無所不能,，打動(dòng)了老板，但是也很快謝幕,，這倒不是他們偃旗息鼓,、知難而退，而是老板很快就發(fā)現(xiàn)他們的招數(shù)只不過是燒錢,，最多來一套同城那些老式商場(chǎng)招商宣傳的招數(shù)，廣告,、廣告,、再廣告 ...... 倒是這第四家策劃公司，號(hào)準(zhǔn)了一條脈線，關(guān)系織得牢,，緊緊抓住甲方核心人物,，所以它不想走，也就暫時(shí)沒被走掉,。不過老板心里感覺不太好,，一直在試圖物色一個(gè)德才兼?zhèn)涞膶I(yè)的經(jīng)理人幫他打造一支運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，期望取代它,。 這間公司的老板通過很多關(guān)系前后接觸并溝通了好多個(gè)業(yè)內(nèi)資深專業(yè)人士,，期間接待他們就在辦公室，或者在招商部,，一般情況下,，策劃公司很快就會(huì)知道這些信息，甚至這些應(yīng)聘者的基本資料,，于是他們不斷“提醒”老板和公司那些核心層面的人物,，施以阻止。遇到年輕有思想的,，他們顯得憂心忡忡：“這么年輕怎么堪當(dāng)大任,，要知道，我們經(jīng)營(yíng)的不是一座簡(jiǎn)單的超市,、商場(chǎng),，我們可是投資好幾個(gè)億的城市綜合體啊,！”于是老板又側(cè)重選擇行業(yè)資深人士進(jìn)行溝通談判,，這個(gè)策劃公司就又說道：“現(xiàn)在線上線下的，都 O2O 了,，怎么能選擇老氣橫秋的人來負(fù)責(zé)呢,？應(yīng)該引入朝氣，導(dǎo)入活力,！” 老板說,，人家有能力，有資源,，有深厚的理論水平和經(jīng)驗(yàn)積累,，是專業(yè)級(jí)的，管企業(yè),、管項(xiàng)目,，得有運(yùn)營(yíng)掌控能力。 話說回來了,，這家策劃公司給老板的理由也太牽強(qiáng)了,，你說“老氣橫秋”,，可你見過 20 多歲的人在掌控萬達(dá)廣場(chǎng)、大悅城,？我孤陋寡聞,，我暫且還沒見過。 我不知道老板怎么去看待團(tuán)隊(duì)年齡結(jié)構(gòu)這個(gè)問題,，但我喜歡年輕人,，喜歡充滿青春氣息的團(tuán)隊(duì)，可是這個(gè)團(tuán)隊(duì)并不只是年齡優(yōu)勢(shì),，關(guān)鍵是它得具備最新的思維,、最貼近時(shí)代的元素、對(duì)項(xiàng)目最有價(jià)值的相關(guān)知識(shí),，——有思想,！而不是徒有華麗的驅(qū)殼。 他們說：我們操作招商,，這都已經(jīng)快全部落位了,！ 老板說，你那招的啥商,？街上練攤的都想弄進(jìn)來,，糊弄吧？ 這個(gè)策劃公司沒想到老板不懂這個(gè)專業(yè),，但卻理解這個(gè)行業(yè)的操弄大路,。這就叫沒吃過豬肉，還沒見過豬走嗎,？ 也是,，這個(gè)城市有個(gè)現(xiàn)象很獨(dú)特：超市快消品商品供應(yīng)商很不好找，因?yàn)槟軌蚍铣猩唐方M合條件的品牌,，它們一般都是由地區(qū)代理商經(jīng)銷商控制著,，還有很多的區(qū)域限制，而你的商品組合有很多離不開他,，而且無法跨地區(qū)去選擇,，尤其是一二線。但是服裝百貨招商,，可以有無數(shù)個(gè)商標(biāo)在等著你,，批發(fā)市場(chǎng)、街頭一間店鋪就是一個(gè)“品牌”,，當(dāng)?shù)赜屑規(guī)浊矫椎钠胀ㄙu場(chǎng)招商時(shí),，超市食品、洗化招商難于上青天,，快消品代理商結(jié)群抱團(tuán)給賣場(chǎng)施加壓力,，要求無條件“現(xiàn)采”（先款后貨）,，而區(qū)區(qū)兩三千平米的百貨租賃區(qū)竟然有八九百個(gè)準(zhǔn)商戶報(bào)名爭(zhēng)搶。 這也往往成為那些策劃公司,、經(jīng)理人投機(jī)的機(jī)會(huì)。為什么,？因?yàn)楹芏嗬习鍎偵嫒氪诵�,，�?duì)于天天忙忙碌碌的老板來說，很難有時(shí)間讓他弄懂“品牌組合”,、“業(yè)態(tài)組合”,、“主力店”、“次主力店”諸如此類這些概念,。對(duì)于外行老板來說,，做不到品牌分析，即便是輕率的拼湊落位,，簡(jiǎn)單的空位填滿,，哪怕純屬程序敷衍，他們也很難甄別真?zhèn)�,，洞察隱患,。所謂主力品牌、次主力品牌,、一般品牌之間的比例結(jié)構(gòu),，全由策劃公司把控，那些枯燥數(shù)據(jù),，他也就無從弄明白了,。所以從開始，項(xiàng)目交由不同的策劃公司,，就會(huì)有迥然不同的結(jié)果,，只是那些埋藏的致命隱患，短期內(nèi)很難浮出水面,。 那個(gè)項(xiàng)目,，基礎(chǔ)投資就有 4 個(gè)億，而策劃公司即便做好了,，按照當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情,，也不過區(qū)區(qū)百萬耳，這是兩個(gè)不對(duì)稱的數(shù)字與概念,，如果有能力做好,，就盡心盡力，洞察風(fēng)險(xiǎn),，確保幾億投資安全,，做好了,，做的值，老板給你千萬也不算多,；如果沒把握,，或者經(jīng)驗(yàn)有限，決不能拿人家數(shù)億投資去賭自己的區(qū)區(qū)一點(diǎn)蠅頭小利,。所以我想,，一個(gè)經(jīng)理人、一間策劃公司,，一定得有良知,、一定得有職業(yè)操守，不能拿別人幾個(gè)億的投資風(fēng)險(xiǎn)來換取你的幾十萬,、百萬,，這樣做，是不是有點(diǎn)缺德,？有點(diǎn)不擇手段,？有點(diǎn)太過“心狠手毒”了？ 一夫 2015.1
5320 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論
節(jié)能減排：高壓鈉燈路燈電子鎮(zhèn)流器
國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2014-4-29 14:15
目前,，全國(guó)城市道路照明主要使用的是 高壓鈉燈（包括400W和250W）,，這些高壓鈉燈使用的大都是傳統(tǒng)的電感式鎮(zhèn)流器，這種電感式鎮(zhèn)流器最大的問題是耗電量大,，效率低,，在大力提提倡節(jié)能減排的今天，利用高效節(jié)能的高壓鈉燈電子鎮(zhèn)流器取代高壓鈉燈電感式鎮(zhèn)流器已經(jīng)成為刻不容緩的任務(wù),，高壓鈉燈路燈電子鎮(zhèn)流器就可以成功地解決這個(gè)問題,。 國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì) 節(jié)能辦歡迎各地市政、電廠,、購物中心,、商廈等機(jī)構(gòu)合作。 ▉ 傳統(tǒng)高壓鈉燈路燈電感鎮(zhèn)流器的缺點(diǎn) Ø 傳統(tǒng)的高壓鈉燈電感式鎮(zhèn)流器的 自身功率損耗大（平均80W） Ø 燈功率隨電源電壓的變化而變化,，用電低谷時(shí)電壓偏高造成光源超功率運(yùn)行 Ø 由于長(zhǎng)時(shí)間處于超功率運(yùn)行狀態(tài),，所以光衰大，壽命短 Ø 由于以上原因,，因此耗電量高 Ø 體積大,、重量重、銅鐵耗大,、系統(tǒng)功率因數(shù)低,、有噪聲、不便維修 ▉ 高壓鈉燈路燈電子鎮(zhèn)流器的優(yōu)點(diǎn) Ø 高效節(jié)能,，相對(duì)于 高壓鈉燈電感式鎮(zhèn)流器 綜合節(jié)電率大于 50% Ø 比高壓鈉燈電感鎮(zhèn)流器功率損耗低（小于15W） Ø 根據(jù)不同時(shí)段照明需求而調(diào)控,，半功率輸出,；還可節(jié)約能耗 30% Ø 高壓鈉燈電子鎮(zhèn)流器為恒功率點(diǎn)燃，避免了 高壓鈉燈電感式鎮(zhèn)流器 功率隨電源電壓的變化而變化的缺點(diǎn) Ø 線路功率因數(shù)高 (PF ≥ 0.99) ,，燈電流系數(shù) CF ≤ 1.7 ,，保持燈光不閃爍 Ø 低電流諧波干擾，電流諧波失真總量 THD ≤ 10%, 大大降低了電磁干擾 Ø 恒定輸出到燈的功率,，防電極化 ,，防聲共振， 光衰小,，壽命長(zhǎng) Ø 對(duì)各種故障（燈短路 、燈開路或無燈 ,、弧光不正常 ,、燈過壓、燈過流以及電路本身的故障）的識(shí)別及保護(hù)功能完善 Ø 適應(yīng)溫度范圍-60℃～ 6 0 ℃,，且防雨雪 Ø 外殼采用鋁合金成型,，美觀耐用，散熱性能好,防護(hù)等級(jí)高 ▉ 路燈節(jié)能改造的最佳選擇 目前路燈節(jié)能改造的選擇有： LED 路燈,、智能節(jié)電裝置,、無極燈、高壓鈉燈超能電子鎮(zhèn)流器等幾種選擇,。比較起來,， LED 路燈節(jié)電率雖較高，但是一套 LED 路燈價(jià)格就高達(dá)數(shù)千元以上,，高居不下的價(jià)格嚴(yán)重妨礙了 LED 路燈的應(yīng)用,；由于 LED 光源的單指向性特點(diǎn)，當(dāng)照度達(dá)到高壓鈉燈的照度時(shí),， LED 的節(jié)電率和高壓鈉燈節(jié)能改造的節(jié)電率相同,；另外，安裝 LED 路燈時(shí),，必須將原來的路燈全部徹底換掉,，節(jié)能改造成本非常大，等同于拆除舊的路燈,，并安裝新的路燈,。智能節(jié)電裝置節(jié)電率一般為 15%-30% ，要求每一個(gè)燈桿下要安裝一個(gè)柜子,，施工和維護(hù)工作量都相當(dāng)大,，且節(jié)電效果不是非常顯著。無極燈雖然節(jié)電率較高,，但光線穿透力差,，光衰大,，強(qiáng)磁場(chǎng)造成環(huán)境磁污染，而且價(jià)格高,。 利用高壓鈉燈路燈電子鎮(zhèn)流器進(jìn)行路燈節(jié)能改造時(shí),，只需要打開路燈罩，將里面的電感鎮(zhèn)流器換成電子鎮(zhèn)流器即可,，節(jié)能改造施工極為簡(jiǎn)便,，是目前所有節(jié)能改造產(chǎn)品中性價(jià)比最高的產(chǎn)品。 綜上所述,，利用高壓鈉燈路燈電子鎮(zhèn)流器進(jìn)行路燈節(jié)能改造,，節(jié)能效果最好，在保證照度的情況下達(dá)到節(jié)能 50% 以上,；是目前唯一一款可以在質(zhì)保期內(nèi)收回成本的高壓鈉燈路燈節(jié)能改造產(chǎn)品,；在達(dá)到相同照度的情況下，和 LED 燈的節(jié)電率相同,；最大限度地利用了原有的路燈部件,，符合節(jié)能改造的原則，將節(jié)能改造成本降到了最低,。 ▉ 路燈節(jié)能改造項(xiàng)目數(shù)據(jù)分析舉例 1 ,、 需要改造的電感式高壓鈉燈路燈共計(jì) 10,000 盞，其中公稱功率 400W 的 3,000 盞,；公稱功率 250W 的 7,000 盞,。 2 、 采用高效節(jié)能高壓鈉燈電子模塊取代原有的高壓鈉燈電感鎮(zhèn)流器,、觸發(fā)器和電容器的方法進(jìn)行節(jié)能改造,，只需要打開高壓鈉燈路燈燈罩，去掉高壓鈉燈電感鎮(zhèn)流器,、觸發(fā)器和電容器,，安裝上高效節(jié)能高壓鈉燈電子模塊即可，這種改造方法最大限度的保留了原有的路燈部件,，成本最低,，效率最高，方法最簡(jiǎn)捷,。 3 ,、 采用上述的節(jié)能改造方法對(duì)電感式高壓鈉燈路燈進(jìn)行節(jié)能改造之后，不但路燈的照度得到顯著提高,，而且節(jié)電率達(dá)到 45.28% ,。 4 、 按照電費(fèi)為 0.769 元 /KWH ，平均每天照明時(shí)間 11 個(gè)小時(shí),，前半夜工作時(shí)間為 5 個(gè)小時(shí),，后半夜跳變?yōu)闇p功率運(yùn)行計(jì)算，每個(gè)月可以節(jié)約電費(fèi) 39 萬元,，每年可以節(jié)約電費(fèi) 468 萬元,，六年共可以節(jié)約電費(fèi) 2,812 萬元。 前期不需要政府,、企業(yè)投資,，在后期節(jié)約的電費(fèi)中提取收益。
1054 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
眉山市新型商貿(mào)流通業(yè)全面發(fā)展
恒威物流 2014-2-13 08:59
眉山市電子商務(wù)快速發(fā)展,，新引進(jìn)了亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧云商等一批國(guó)內(nèi)外知名電子商務(wù)企業(yè),，本地青神縣易網(wǎng)電子商務(wù)有限公司,、川南釀造有限公司、飛躍電器等電子商務(wù)企業(yè)亦逐步發(fā)展壯大,。 　　 現(xiàn)代營(yíng)銷方式的廣泛應(yīng)用和新型業(yè)態(tài)的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張，使得國(guó)內(nèi)外知名商貿(mào)連鎖企業(yè)紛紛落戶眉山,，集購物,、特色美食、休閑,、娛樂為一體的城市商業(yè)綜合體,、購物中心，滿足了全市消費(fèi)者的需求,。全面推進(jìn)“三園區(qū),、四中心、八配送中心”整體物流業(yè)布局建設(shè),，仁壽視高物流中心,、彭山青龍物流園區(qū)快速發(fā)展，現(xiàn)代流通方式的發(fā)展,，充分激活了消費(fèi)的需求,。
個(gè)人分類: 物流資訊|1080 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論
我的開店疑惑（2）
熱度 1 趙希剛 2013-7-18 18:23
開店的是加盟好?還是自己干好?今天,跟大家分享一下自己開店: 要自己開店,首先要考慮開一個(gè)什么店?通俗說是開店賣什么產(chǎn)品?表面是在選產(chǎn)品!實(shí)際是在選行業(yè); 其實(shí),在考慮行業(yè)選擇之前,還有一個(gè)事情要考慮?那就是你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好? 一般來講:開店的人可分為兩種:一種是本身有工作,開店是作為一個(gè)投資(或者是一個(gè)興趣);另一種是本身沒有其他工作,開店是其主要工作. 從兩種情況來看,一般第二種情況成功的可能性更大些!第一種情況我的建議是加盟一個(gè)店. =================================================================================== 今天在分享下自己開店： 自己開店根據(jù)渠道選擇不同可分為：街邊店（就是大家經(jīng)常看到街邊的那種獨(dú)立店）,，另外一種是購物中心店（也叫店中店,，比如：在大悅城開個(gè)店那就是店中店） 其實(shí)，店中店也分為兩種,，一種是租金店（一般購物中心,、超市外租區(qū)都是租金店）還有一種聯(lián)營(yíng)店，在這里解釋一下聯(lián)營(yíng)店，聯(lián)營(yíng)店不收租金,，收扣點(diǎn),，舉個(gè)例子：比如這個(gè)月你賣了5萬，扣點(diǎn)是25%,，那么商場(chǎng)要收你50000*25%=7500元費(fèi)用,。如果，這個(gè)月你沒有賣出去產(chǎn)品,，那么不收你費(fèi)用,。 聯(lián)營(yíng)店表面上看沒有銷售就不收費(fèi)，有銷售才收費(fèi),，這種方式不錯(cuò),！但是，要進(jìn)駐這樣的店要求一般比較高,，基本需要具備如下條件： 1.品牌知名度要高,。 2.要有一個(gè)公司，而且公司必須是一般納稅人（也就是你的公司可以開增值稅票,。因?yàn)�,，商�?chǎng)給你返款時(shí)需要你開具增值稅票） 3.相關(guān)的資質(zhì)要齊全（比如：產(chǎn)品合格證、品牌注冊(cè)證,、企業(yè)執(zhí)照等） 所以,，這樣的渠道不適合自己初次創(chuàng)業(yè)時(shí)進(jìn)駐。而且,，現(xiàn)在聯(lián)營(yíng)店基本都有保底了,，這是什么意思呢？也就是說,，你進(jìn)店時(shí)給你一個(gè)銷售指標(biāo),，比如說：每月保底指標(biāo)為5萬，你賣不到5萬（比如說你一件不賣）,，那就按5萬*25%收取你費(fèi)用,，你銷售超過5萬了，那么就按照你實(shí)際銷售25%收取你費(fèi)用,。所以,，這樣的店現(xiàn)在比租金店費(fèi)用還要高。所以,，自己獨(dú)自開店不適合進(jìn)聯(lián)營(yíng)店,。 那么如何區(qū)分聯(lián)營(yíng)店和租金店呢？其實(shí),，很簡(jiǎn)單,，你就看一下,，你想進(jìn)駐的商場(chǎng)里面每個(gè)店面是自己收款，還是商場(chǎng)統(tǒng)一收款,，自己收款的一般都是租金店,，商場(chǎng)統(tǒng)一收款的都是聯(lián)營(yíng)店。 那么,，再說一下租金店,，租金店分為街邊店和店中店， 個(gè)人初次創(chuàng)業(yè)在選擇店鋪時(shí),，老趙（也就是本人,，其實(shí)年齡不大，朋友都這么叫）建議你選擇店中店,，原因何在呢,？ 先來分析下街邊店：1,。好的街邊店一般都沒空的,，好位置早已經(jīng)讓別人占去了,，，這樣的店合同不到期是不會(huì)退出的 ,，所以,，你很難拿下來。2.街邊店即便是你遇上個(gè)要轉(zhuǎn)讓的,，那還要一筆不少的轉(zhuǎn)讓費(fèi),，這筆錢是白白支出的。（老趙一般不建議大家接收那種轉(zhuǎn)讓店,，原因有如下幾條：1.店面一旦轉(zhuǎn)讓,，其實(shí)代表這條街在生意方面存在下坡路風(fēng)險(xiǎn),。街不行了,，單店很難賣的好�,？赡苡腥藭�(huì)覺得他店不行,，是他個(gè)人原因或者品類不對(duì)，其實(shí),，不然,。每個(gè)人在開店時(shí)都會(huì)考察的，都是對(duì)店充滿希望的,。2.接手一個(gè)轉(zhuǎn)讓店,，轉(zhuǎn)讓費(fèi)可高可低，高低取決于要接手的人的數(shù)量,，要接手的人越多價(jià)格越高,，這筆錢就是白出的錢，無意增加你的投資成本，（當(dāng)然,，現(xiàn)實(shí)中不否認(rèn)有接手成功的,，但是，要記住,，你是初次創(chuàng)業(yè),，經(jīng)驗(yàn)欠缺情況下，最好不接）3.接手風(fēng)險(xiǎn),，老趙就遇到過,，原來一個(gè)客戶接手了一個(gè)轉(zhuǎn)讓店，轉(zhuǎn)讓費(fèi)先不談,，他接手時(shí)該店已經(jīng)是三手房東了,，也就是他跟三手房東簽了合同，結(jié)果,，經(jīng)營(yíng)不到半年,，原有房東找上門，要他撤出的,，原因是原房東與二手房東合同到期了,，這時(shí)候三手房東找不到人了，最后,，搞得自己賠了一大筆,，有沒地說理去，只能自己認(rèn)倒霉,。 最后關(guān)于街邊店再說一點(diǎn)：如果是新建立的小區(qū)底商,，也要慎進(jìn)，新商圈是需要培養(yǎng)期的,，除非你做好準(zhǔn)備用一兩年時(shí)間去養(yǎng)店,，否則別進(jìn)。 說完街邊店,，我們聊聊店中店： 店中店一般在商場(chǎng)內(nèi),，或者大型超市內(nèi)。 在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)下,，老趙建議由關(guān)系還是進(jìn)店中店,，原因有幾點(diǎn)： 1.店中店的客流一般比較穩(wěn)定，而且,，質(zhì)量較高,。我們自己想想，到街邊店購物的人多是想便宜的,，進(jìn)去后買東西還想打折,。進(jìn)商場(chǎng)買東西的人很少想打折,，即便是也是問句有折扣沒？ 2.店中店容易取得客人信任,，一般人去商場(chǎng)買東西對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量,、服務(wù)都是比較認(rèn)可的，所以,，這樣的環(huán)境下生意相對(duì)好做,。 3.店中店一般情況下裝修費(fèi)用投入要比街邊店省一些，因?yàn)�,，不需要基礎(chǔ)裝修（只是一般情況下相對(duì)會(huì)節(jié)省一些） 4.店中店一般每年都會(huì)有調(diào)整,，合同都是一年一簽，所以進(jìn)入的機(jī)會(huì)大些,，還不用轉(zhuǎn)讓費(fèi)等費(fèi)用,，也不用擔(dān)心自己被騙。 5.店中店在初次投資上會(huì)節(jié)省些資金,，店中店租金支出一般是押一付三,，有押二付一的，有押三付一的,，基本上只需要支出四個(gè)月租金即可,，這樣有助于節(jié)省初次資金占?jí)海诌叺瓿宿D(zhuǎn)讓費(fèi),？在租金支付上基本都是一年一付（半年一付的很少）這樣非常不利于店主,，如果想中途退出剩余租金幾乎要不回來了。這也是老趙不推薦的原因之一,，同時(shí),，街邊店合同續(xù)約時(shí)租金上漲是肯定的而且幅度大。商場(chǎng)店租金也可能上漲,，一般幅度不大,，而且，還可以運(yùn)作（商場(chǎng)店要做好招商人員的關(guān)系維護(hù),，這樣在租金方面可以爭(zhēng)取到很多優(yōu)惠措施） 那么店中店是不是就沒有缺點(diǎn),，也不是：相對(duì)街邊店,，在商場(chǎng)店你的經(jīng)營(yíng)行為受商場(chǎng)管理和監(jiān)督,，不如街邊店那么自由。 另外,，也可能遇上不好的管理人員的打壓,，所以，關(guān)系維護(hù)一定要做好,。另外,，店中店在進(jìn)駐上也存在一定難度,，管理正規(guī)的商場(chǎng)進(jìn)駐時(shí)也需要店主提供相應(yīng)的資料和資質(zhì)，這一點(diǎn)不如街邊店,，街邊店你只要注冊(cè)個(gè)個(gè)體戶執(zhí)照,，其他基本沒有限制（食品等特殊行業(yè)除外）。但是,，并非所有商場(chǎng)都是那么嚴(yán)格,，只要公關(guān)到位，還是有機(jī)會(huì)和可能的,。
個(gè)人分類: 營(yíng)銷日志|1176 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

銷售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 

GMT+8, 2024-12-25 13:41 , Processed in 0.058384 second(s), 27 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

© 1994-2021 sysyfmy.com

回頂部