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五一看市場的幾個感受: 鮑躍忠 2020-5-8 07:24; 五一小長假期間,，用幾天的時間走了一下市場。分別開車到幾個地市,，看了一下相關(guān)的賣場、百貨店,、購物中心等不同業(yè)態(tài)節(jié)日期間的經(jīng)營情況,。五一節(jié)是今年疫情過后的第一個小長假。五一期間的一些市場反應(yīng),、消費反應(yīng)能代表未來一段時間的市場情況,。總體有這樣幾個感受： -- 市場在緩慢恢復(fù)中：走多地市場的感覺是，市場在緩慢恢復(fù)中,。五一期間,，整體市場的供給是非常充足的。雖然很多品牌商,、零售尚在節(jié)日期間也推出了一些促銷活動,，但是整體感覺節(jié)日期間并沒有恢復(fù)到疫情前的情況。大概率今年的五一期間社會商品零售總額將會有一定的負(fù)增長,。總體看商場中客流比較平穩(wěn),。除了有個別企業(yè)人流量相對較大一點外,，大多超市、百貨,、購物中心人流量比較平穩(wěn),，沒有明顯的節(jié)日客流感覺。在和有關(guān)店長,、導(dǎo)購等交流中,，總體感覺人流量在恢復(fù)，但是還沒有恢復(fù)到正常情況,。前天,，看到央視的有關(guān)報道：杭州商場客流恢復(fù)到了去年五一同期的 70% 左右。當(dāng)前從官方的要求也是盡量減少人員聚集,。五一期間很多的旅游景區(qū)是限流的,。五一期間，進入所有的賣場,、百貨,、購物中心全部被要求：出示健康碼、測體溫,、戴口罩,，有的地市還被要求上報個人信息。所以在這樣的情況下,，整體的商場客流必然會受到一定影響,。目前判斷：受疫情常態(tài)化的影響，整體的市場恢復(fù)將處于這樣的緩慢恢復(fù)節(jié)奏,。不能期望市場能在短時間恢復(fù)正常,。企業(yè)需要盡快適應(yīng)這種常態(tài)化防疫帶來的市場變化。 -- 變還是不變：在走市場的過程中還有一個非常突出的感受,，大多的店幾乎沒有變化,，基本還是疫情前的經(jīng)營形式。包括在五一期間,，圍繞疫情可能帶來的消費者新的關(guān)注點的主題營銷活動也非常少,。除了進入商場時的測溫、大家都戴口罩等一些動作外,，很多的經(jīng)營活動沒有明顯的變化,。這次疫情帶來的影響一定會是比較大的，這樣一次嚴(yán)重的疫情一定會對消費者的消費觀念,、心理,、方式帶來影響。我的判斷，不會沒有變化,，一定會有比較突出的影響,。再是隨著疫情常態(tài)化，也會越來越影響到人們的一些消費心理,。消費的變化首先是一種心理的感應(yīng),，之后才會慢慢傳導(dǎo)到行為變化中,。這種慢慢發(fā)生的消費變化,，不會和疫情爆發(fā)初期馬上發(fā)生買口罩,、買消殺用品那樣的明顯,，需要一個反應(yīng)過程。這個反應(yīng)過程也需要提供相關(guān)的服務(wù)去支持他的反應(yīng),。當(dāng)前,，需要針對疫情可能產(chǎn)生的對消費者的影響,，能夠洞察可能發(fā)生的一些消費理念的變化,，一些消費商品的變化,，一些消費方式的變化，一些新的服務(wù)要求實時做好有關(guān)調(diào)整,。受這次重大疫情影響，一定要推動企業(yè)做出一些變化,。不要認(rèn)為和定義消費者疫情過后沒有發(fā)生改變,，他已經(jīng)在發(fā)生改變了。現(xiàn)在是考驗企業(yè)如何洞察這些變化并及時做出調(diào)整的時候了,。 -- 疫情后哪些業(yè)態(tài)會受到較大沖擊,？面對疫情常態(tài)化，一些零售業(yè)態(tài)面臨較大調(diào)整壓力,。購物中心面臨較大壓力：特別是一些以餐飲,、娛樂為主體的購物中心，將會面臨客流難以恢復(fù)的壓力,。短時間很難恢復(fù)到正�,？土鳡顩r。這種類型的購物中心也有可能面臨轉(zhuǎn)型,。百貨店面臨較大壓力 ,。疫情對這幾年面對較大下行壓力的百貨店行業(yè)雪上加霜。面對疫情常態(tài)化,，百貨店必然面臨更大的客流壓力,。百貨店的深度轉(zhuǎn)型迫在眉睫。賣場面臨轉(zhuǎn)型調(diào)整：這幾年大賣場一直呈下行狀態(tài),，疫情將會推動大賣場加速轉(zhuǎn)型,。面對客流下降、顧客到店頻次減少、在店時間縮短,，大賣場需要盡快調(diào)整,。小型化、全渠道,、到店 + 到家,、 + 群、 + 直播是目前的調(diào)整方向,。在走市場的過程中,，一些賣場的非食區(qū)客流更是非常少。需要盡快調(diào)整轉(zhuǎn)型,。便利店面臨調(diào)整壓力：便利店的滿足即時性消費需求的業(yè)態(tài)特征,，決定了便利店主要依靠于人流。疫情帶來的最大市場影響是人流的減少,。在市場調(diào)研過程中,，有一些三四線城市，晚上八點左右街上基本就沒有人了,。最近打車時和的哥交流,，整體出租車的收入了減少三分之一以上。這和便利店會有一些吻合,。一些專業(yè)店面臨較大壓力：特別是煙酒店,、母嬰店等一些專業(yè)店，會受疫情的影響更大,。疫情過后由于一些消費場景的變化,，一些需求方式的變化，一些專業(yè)店將面臨被淘汰的狀況,。目前看,，并不是整體的業(yè)態(tài)領(lǐng)域的市場空間全面消失，關(guān)鍵是：如果業(yè)態(tài)出現(xiàn) 20% 以上的市場下滑,，企業(yè)是否還能生存,？面對疫情影響，是變,？還是等,？（完）; 491 次閱讀|0 個評論

品牌商需要趕快走進購物中心打卡: 鮑躍忠 2019-10-8 14:20; 特別提示：是打卡，不只是去賣貨,。當(dāng)前,，中國實體零售市場環(huán)境在發(fā)生快速變化，購物中心成為非常重要的零售業(yè)態(tài),。準(zhǔn)確講,，購物中心已經(jīng)不只是一種以賣貨為主的零售業(yè)態(tài),，很多購物中心成為吃、喝,、玩,、樂、購的綜合體,。特別重要的是購物中心功能的豐富性,、好玩，已經(jīng)把越來越多的年輕消費者吸引過去了,，購物中心已經(jīng)成了年輕人最想去的休閑,、娛樂、社交場所之一,。這幾年,，隨著移動在線化社交方式的快速發(fā)展，朋友圈打卡傳播成為很主要的傳播方式,。在這樣的市場環(huán)境下,，品牌商的品牌露出靠大賣場等傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)很難達到以往的效果了。以往,，品牌商的新品上市,，通過沃爾瑪、家樂福,、大潤發(fā)系統(tǒng)就可以實現(xiàn)很好的品牌推廣效果,，但是現(xiàn)在不行了。很多的消費者特別是年輕消費者到大賣場的頻次顯著減少,，靠這些渠道很難實現(xiàn)品牌露出。消費者在哪里,，品牌必須要在那里�,，F(xiàn)在的消費者特別是年輕消費者都集中到購物中心了，品牌必須要走進購物中心,，實現(xiàn)品牌露出,、實現(xiàn)與目標(biāo)消費者的交互、并能產(chǎn)生目標(biāo)消費者的打卡傳播,。所以,，當(dāng)前品牌商必須要盡快走進購物中心，不只是進到購物中心里的超市,、大賣場去賣貨,，而是重點要走進購物中心，實現(xiàn)品牌展示,，在購物中心找到目標(biāo)用戶,，并且實現(xiàn)與目標(biāo)用戶更好的交互,，實現(xiàn)更好的品牌打造與傳播。 01 -- 購物中心的快速發(fā)展：隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,，城鎮(zhèn)化率的快速上升,，城市建設(shè)的快速推進，購物中心持續(xù)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù),，目前我國的購物中心已經(jīng)達到 6000 家，單體面積平均在 4 萬平方左右,，單店日進店客流平均在 4 萬左右,。購物中心已經(jīng)成為非常重要的實體零售業(yè)態(tài) ：在購物中心、百貨店,、大賣場,、超市、便利店,、專業(yè)店六大實體零售業(yè)態(tài)中,，購物中心已經(jīng)成為非常重要的零售業(yè)態(tài)。主要體現(xiàn)在： -- 時尚化：大多購物中心總體的經(jīng)營定位就是以時尚為主題,。包括購物中心的設(shè)計,、組合的品牌、組合的所有相關(guān)經(jīng)營項目都充分體現(xiàn)時尚化的經(jīng)營特征,。這種時尚化的經(jīng)營定位,，抓住了當(dāng)前的消費升級，特別是抓住了年輕消費群體,。目前看,，購物中心對比大業(yè)態(tài)中的百貨店、大賣場具有非常突出的時尚化優(yōu)勢,。這種時尚化的優(yōu)勢改變了消費者的 “逛商場”的目的地,。以往是逛百貨店、大賣場,，現(xiàn)在的主力消費群體,，已經(jīng)很少去逛百貨店、大賣場了,，他們大多都改去購物中心了,。 -- 年輕化：這兩年在全國各地市場調(diào)研過程中，走了上百家購物中心,，包括一二線城市,，也包括在一些下線城市。目前,，在市場上看實體零售店的創(chuàng)新,，購物中心是一個最主要的聚居地,，大多實體零售的創(chuàng)新店都集中在購物中心。包括盒馬的店,、小米,、名創(chuàng)等等，也包括像阿迪,、耐克等一些傳統(tǒng)品牌創(chuàng)新改造的門店大多都是在購物中心,。走了這么多購物中心，體驗到的購物中心定位非常一致 -- 年輕化 ,�,；揪褪且� 35 歲以下的年輕消費群體為主體。包括設(shè)計年輕化,，組合的吃喝玩樂購的各個經(jīng)營項目年輕化,。購物中心基本就是圍繞年輕消費群體的生活、社交,、教育,、家庭形成較完整的服務(wù)體系。所以這種年輕化的定位,，結(jié)果就是把年輕人吸引過去了,。看到的這么多的購物中心，就是年輕人的天下,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)：購物中心 35 歲以下年輕人占比達到 95% 以上,。 -- 多功能化：購物中心以其體量優(yōu)勢，其功能組合遠遠超過了百貨店,、大賣場,。大多購物中心都具備購物功能、餐飲功能,、娛樂功能,、休閑功能、教育功能等,。一些十幾萬平的超大型購物中心更是具有更強大的功能組合，也有一些購物中心像 K11 主打文化屬性,，也有一些購物中心以奧特萊斯為主體,，主打品牌特賣。總的講,，購物中心以其時尚化,、年輕化、多功能化的綜合優(yōu)勢已經(jīng)超越了以往對品牌商品牌露出非常重要的百貨店,、大賣場,。特別是它的這幾大優(yōu)勢已經(jīng)把年輕目標(biāo)消費群體完美的吸引獲取了,。 02 -- 為什么要打卡？不論是在一二線城市還是低線城市,，購物中心已經(jīng)成為城市的商業(yè)中心和商業(yè)地標(biāo),。特別是在一二線城市以大悅城、萬象城,、 K11 ,、來福士為代表，在三四線城市以萬達廣場,、綠地廣場為代表,。目前看，購物中心具備幾大特性： -- 購物中心具備調(diào)性：看過的購物中心幾乎都是高大上的,，幾乎都是城市的商業(yè)地標(biāo)性建筑,。并且這幾年購物中心的建設(shè)越來越朝向高大上的方向發(fā)展。建筑高大上,、裝修高大上,。包括購物中心中的各個店也幾乎都是高大上的。這種高大上可以有效渲染品牌的價值,�,？吹劫徫镏行囊灿幸恍┓侵放疲歉杏X能夠入住大悅城,、 KII ,、萬象城，有 LV ,、阿迪,、安德姆、誠品書店,、海底撈,、外婆家、喜茶的襯托,，品牌價值就會不一樣,。 -- 購物中心是網(wǎng)紅品牌的聚居地：網(wǎng)紅品牌激活了購物中心，購物中心也孵化了很多網(wǎng)紅品牌,。購物中心幾乎成了網(wǎng)紅品牌的聚居地�,，F(xiàn)在要在一個城市找最紅的潮品牌、網(wǎng)紅餐廳,、網(wǎng)紅店幾乎在購物中心都可以找得到,。同時，購物中心也孵化了很多網(wǎng)紅品牌,。購物中心的調(diào)性本身具備網(wǎng)紅品牌的孵化能力,。其實這就像十幾年前的大賣場一樣,，本身也具備品牌的孵化能力，只是現(xiàn)在讓位購物中心了,。所以看到很多的網(wǎng)紅品牌大多是生于購物中心,，紅于購物中心。包括喜茶,、奈雪,、外婆家，也包括小米,、 NOME ,、全棉時代、三福百貨等,。 -- 購物中心代表潮流：基本可以這樣定位：一個購物中心就代表了一個城市的時尚與潮流,。一是購物中心的時尚化、年輕化在做這樣的動作,，更主要的是購物中心抓住了代表一個城市消費時尚的年輕群體,，一個城市的時尚一定是由年輕消費群體來定義的，也是他們來代表的,。這是當(dāng)前特別需要品牌商要好好思考的問題,。零售市場結(jié)構(gòu)的變化，購物中心成為了城市時尚消費的代表,。這幾年,，看到很多品牌背上了 “媽媽品牌”的標(biāo)簽，很多品牌被當(dāng)前的年輕消費群體認(rèn)為調(diào)性不夠,、過時了,。當(dāng)然，這里面確實在一些品牌存在年輕化不足的問題,，但是,，沒有跟上零售市場的變化，到能夠代表城市時尚消費的零售場所找到年輕消費群體也是一個非常突出的問題,。十幾年前,，百貨店、大賣場代表了消費時尚,，今天,，購物中心成為了代表時尚消費的主要零售場所。但是在購物中心很少見到快消品品牌的影子,。（品牌進入購物中心里的大賣場貨架并不能完全代表品牌露出與有效展示）品牌在目前代表消費時尚，年輕消費群體聚集的購物中心沒有展現(xiàn),，其結(jié)果是可想而知的,。所以,，從品牌建設(shè)和推廣的角度，品牌必須要跟上零售市場結(jié)構(gòu)的變化,，必須要到代表時尚消費的零售場所找到時尚消費群體,。 03 -- 如何實現(xiàn)打卡？品牌露出和品牌推廣對品牌建設(shè)是非常重要的,。傳統(tǒng)營銷時期的品牌建設(shè)重點是兩大動作：空中,、地面。空中：就是廣告,。誰的廣告投入多誰就是大品牌,。地面：就是深度分銷。誰的深度分銷做得好,，能夠進入更多的零售店,、占領(lǐng)更多的貨架空間誰就是大品牌。在傳統(tǒng)營銷時期,，像寶潔,、可口等基本都是靠這樣的兩個動作。目前的市場環(huán)境發(fā)生了變化：一是傳播的環(huán)境發(fā)生了變化,。傳播環(huán)境變化的核心點是：由大屏的傳播（電視）變成了小屏傳播（手機）,。不只是傳播形式、手段的變化,，更重要的是傳播的邏輯變了：大屏傳播靠錢,，小屏傳播靠人。所以企業(yè)需要構(gòu)建起一套以人為主體的新傳播體系,。二是零售市場環(huán)境的變化,，深度分銷的價值在弱化。新的市場環(huán)境下,，消費者特別是年輕消費者的到店頻次在減少,，并且現(xiàn)在店越來越多，已經(jīng)形成了 “不同的店,，不統(tǒng)的零售形式在服務(wù)不同的消費者,、滿足不同的消費場景”，并且,，現(xiàn)在的一些消費群體,，到店購買的目的性特別強，特別對百貨店,、大賣場已經(jīng)失去了對消費者“逛”的引力,。所以，當(dāng)前的品牌建設(shè)，必須要看清這兩大市場環(huán)境的變化,，圍繞線上線下重構(gòu)新的品牌建設(shè)邏輯,。一是要構(gòu)建新的以 “小屏”為載體、以人為主體的傳播體系,。二是要到新的零售場所找到你的目標(biāo)消費者,。譬如，現(xiàn)在想找到 90 后,、 95 后,、 00 后，到百貨店,、大賣場很找到他們了,，他們有時間就到購物中心了，所以只能到購物中心找到他們,。還需要特別看清的是：目前的 90 ,、 95 、 00 后他們的消費理念也在發(fā)生變化,，他們不迷信品牌,，他不相信品牌傳統(tǒng)廣告方式的自話自說，他更相信自己的體驗,，更重視與品牌的交互和與品牌之間的關(guān)系,。有專家分析： 95 后喜歡沖動消費，喜歡買收藏大于實際價值的物品,， 95 后消費市場和 80 ,、 90 后消費市場存在諸多不同。 95 后消費最看重的并不是品牌,，也非實用,，他們更喜歡情感代入感強的產(chǎn)品。 95 后喜歡 IP 化的產(chǎn)品,，源于他們對孤獨更加敏感,，更喜歡通過 IP 尋找志同道合的朋友。這幾年,，很多企業(yè)都在做品牌創(chuàng)新,。譬如像雙匯的斯密斯菲爾德，一個非常有特色的美式產(chǎn)品：美式火腿,、烤腸,、培根等。完全吻合當(dāng)前年輕消費群體的消費需求,。但是這樣的產(chǎn)品怎么去找到你的目標(biāo)用戶,，如何更好的建立目標(biāo)用戶的品牌認(rèn)知？傳統(tǒng)的營銷手段不行了，電視廣告他們不看,，大賣場他們不去,，所以必須要轉(zhuǎn)換新的手段和模式。這幾年也有一些相對做的比較成功的案例：像江小白,，從營銷的角度講，江小白抓住了微博的傳播紅利期,，靠新傳播推火了江小白,。從渠道上他抓住了這幾年餐飲市場的快速發(fā)展，它的深度分銷重點瞄準(zhǔn)的是餐飲渠道,，餐飲渠道目前也是當(dāng)前最能抓住年輕消費群體的渠道,。同時，江小白也非常重視在購物中心,、商業(yè)中心的品牌露出,，經(jīng)常組織快閃店的形式做品牌展示，與目標(biāo)消費者互動,。鑒于以上的傳播環(huán)境,、市場環(huán)境和 90 后、 00 后新消費特征,，當(dāng)前,，購物中心對品牌商品牌推廣具有了非常重要的價值。品牌商進購物中心,，不是去為了賣貨,，主要定位是去做品牌露出和品牌推廣 ,。二十年前,，誰占領(lǐng)了大賣場的貨架誰就是大品牌了。今天,，品牌商必須要在年輕消費群體聚居的購物中心展示你的品牌形象,。品牌進入購物中心就是要做一個品牌形象展示店，主要發(fā)揮三大價值： -- 品牌展示：購物中心是目前品牌展示非常重要的場所,。一個購物中心每天的平均到店顧客為 4 萬,，一線城市、大型的購物中心每天的到店顧客會達到十幾萬,、甚至幾十萬,，這種品牌展示效果是非常不得了的。并且以店的形式做品牌展示,，內(nèi)容和形式可以做的更豐富,。譬如星巴克在上海南京路上的旗艦店，他不只是一個喝咖啡的星巴克品牌形象，變成了一個非常有調(diào)性的星巴克,。最近看到可口與羅森合作做的雙 IP 品牌展示店,。羅森是目前便利店領(lǐng)域最火的網(wǎng)紅店。羅森的目標(biāo)用戶定位是 25 歲以下的目標(biāo)消費者,。這樣的消費者真是可口想找到的目標(biāo)消費者,。這樣的雙 IP 品牌展示效果一定會非常好。 -- 品牌推廣：目前的品牌推廣逐步變成新傳播推廣,、社群推廣,、體驗推廣方式。品牌商進入購物中心,，以店的體驗方式,，可以實現(xiàn)新傳播推廣、體驗推廣和社群推廣,。一個有調(diào)性的品牌形象店,，可以吸引年輕消費群體的入店，入店可以產(chǎn)生打卡,，從而實現(xiàn)傳播,。這幾年看了很多餐飲品牌，很多餐飲品牌主要靠這種打卡傳播從而推紅的,。譬如像長沙的文和友,，就是一個年輕人的打卡地，是這種打卡的朋友圈傳播推紅了這些品牌,。其實,，品牌商進入購物中心更主要的是如何轉(zhuǎn)化私域流量。購物中心每天有幾萬,、十幾萬,、幾十萬的公域流量。這些公域流量都是非常有價值的流量,。如何通過品牌展示店,，借助相關(guān)目標(biāo)用戶的到店體驗，把購物中心的公域流量轉(zhuǎn)化成品牌的私域流量,。最終能沉淀到品牌商的 APP ,、小程序、公眾號,、微信群,、抖音號、微博等這些私域流量平臺上,。這是非常重要的,。 -- 用戶關(guān)系：未來品牌的競爭力更重要的將體現(xiàn)在用戶關(guān)系一端,。特別是面對 95 、 00 后這些新消費群體,，他們的消費理念發(fā)生很大變化,。他們關(guān)注交互、關(guān)注體驗,、關(guān)注代入感,、關(guān)注 IP 、關(guān)注 KOL ,。所以,，面對新消費群體，只靠傳統(tǒng) 4P 不能有效解決問題,，需要融合當(dāng)前的一些社交手段、新傳播方式,。品牌進入購物中心,，更重要的是要發(fā)揮構(gòu)建新的用戶關(guān)系的價值。所以品牌在有店的情況下,，可以圍繞品牌建設(shè)做出很多用戶體驗,，可以組織更多內(nèi)容豐富的活動。總之,，新的市場環(huán)境下,，品牌建設(shè)需要找到新模式、找到新場地,。當(dāng)前環(huán)境下,，品牌商需要盡快走入購物中心，找到目標(biāo)用戶,、建立鏈接,、增強體驗、強化關(guān)系,，打造新的品牌形象,。筆者鮑躍忠微信 yz111246; 2109 次閱讀|0 個評論

購物中心發(fā)展趨勢: 鮑躍忠 2019-6-23 11:13; 鮑躍忠新零售論壇：購物中心發(fā)展趨勢這是鮑躍忠新零售論壇組織的第 87次專題分享。本次分享特邀大悅城控股商業(yè)管理中心山東大區(qū)總經(jīng)理,、煙臺大悅城總經(jīng)理趙良先生趙良：鮑老師好,，大家好，非常有幸能跟大家分享一下我對未來購物中心的一些看法,。（一）關(guān)于大悅城作為大悅城的一員,，我想就大悅城跟大家做一些介紹。大悅城從 08年開出了朝北大悅城,，但是在朝北大悅城建設(shè)過程當(dāng)中,，我們收購了西單大悅城,，也就是中冶的項目。中冶這個項目以后,，我們才真正開始自己組建團隊,，去摸索購物中心的運營實踐。當(dāng)時我們集團大家都知道是做糧食的,，所以我們沒有太多經(jīng)驗,，也是一步一步摸索過來。經(jīng)過了十年時間 ,，大悅城目前在全國有 13座 ,。在 96年到08年之間，中國也開了很多購物中心,，比如廣州的天河城,，上海的正大廣場，包括CBD萬達,。我理解真正意義上從大悅城開始,，中國這十年購物中心進入了翻天覆地的改變，越來越多的購物中心出現(xiàn),。購物中心的出現(xiàn),，我覺得實際上既是一個被動，也是主動的行為,，被動的行為是政府調(diào)控,，因為在十年前，購物中心就是購物中心,，百貨就是百貨,，開發(fā)商就是開發(fā)商。那個時候記得萬科 ,、保利很多的企業(yè)都在做他們自己的區(qū)域化,，現(xiàn)金流為王,，現(xiàn)金流回正,，快速回收現(xiàn)金流的一種方式。我們就做我們的重資產(chǎn),，后來根據(jù)全國的調(diào)控,，北上廣深在無好地之后,，二三線城市的轉(zhuǎn)移也是購物中心的戰(zhàn)略布局。最后發(fā)現(xiàn)政府的要求很嚴(yán)苛,，拿地不再是全部的銷售型,，持有型。就拿濟南來舉例,，銷售型的物業(yè)要占 40%,，持有型占60%,，六四比。對于六四比的概念來講,，就比較辛苦了,，所以我覺得這是一個被動行為。主動 ,，例如大悅城走過了十年,， 13個mall，這13個mall中,，我們里邊有兩個輕資產(chǎn),，一個是天津和平大悅城和昆明大悅城，這也是在前年,，2017年公司有一個新的方向,，嘗試去做輕資產(chǎn)。大悅城走過的十年,，也經(jīng)歷了很多,，我就不一一贅述，我認(rèn)為我們的步伐還是比較慢,。所以在走一步看一步的情況下，我們摸索出了 13個購物中心,。目前在全國我們都相繼成立了大悅城,，已經(jīng)開業(yè)了。大悅城走到今天,，我認(rèn)為它的一個核心競爭力是以人為本 ,。團隊，沒有團隊干不成事,，大家都知道大悅城走到今天也不是很快,，但是我們真的是每一座城，都傾盡了全力,。我們的團隊在業(yè)內(nèi)的商業(yè)架構(gòu)里邊也是比較完善的,。一個購物中心，我們的物業(yè)團隊要 110人左右,，一個商業(yè)板塊的團隊要一百人左右,，也就是說我們一個購物中心里邊的招商、運營,、推廣,、研測四個部門，組建起來的團隊,，商業(yè)板塊要一百人為mall服務(wù),，可以說是很精準(zhǔn)的對待每一個用戶,、業(yè)主、品牌,，來進行招商談判,，運營管理，研測,，對于它整個的回報率,，KPI，還有推廣營銷,，進行全方位的配合,，這就是我們的一個優(yōu)勢。還有就是我們不管是自建還是收購,，都會用心去做,，包括西安大悅城，不公開數(shù)據(jù)表示我們大概從收購到開業(yè),，后期我們追加了八個億的改造,。之所以這么做的目的就是要把一個全新的，非常好的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者,，這就是我們的宗旨,。中糧人良心品質(zhì)好，大悅城我基本上就介紹到這里 ,。（二）購物中心未來的趨勢未來的五年,，購物中心應(yīng)該是一個高質(zhì)量的發(fā)展。我認(rèn)為未來的購物中心,，比如說以菜市場為主題的 shopping mall也可能會出現(xiàn),。比如說像萬象城的或大悅城的春風(fēng)里，或者是歡樂頌,，以前的鳳凰匯,，都可能是一個小型的mall。這個mall不一定以零售為主,，它有可能是以體驗和菜市場為主,。大家可能知道全世界有一個荷蘭最美菜市場，以前我們在中國內(nèi)地都是馬路邊,，菜園子,、大棚子，后來有了沃爾瑪和家樂福,，我們才知道原來國外的超市 ,、菜市場是這樣的。后來變成了家樂福和沃爾瑪進入購物中心作為我們的主力店,，再后來我們自有的購物中心已經(jīng)有了超市,，包括近期的盒馬,， 7fresh，包括超級物種,，很多都在做購物中心量身定制,。為什么以前的標(biāo)超 1萬-1萬5到2萬平不存在了，因為購物中心不會蓋一個房子給你的面積讓你做一個主力店簽個15年20年,，所以導(dǎo)致所有的超市變成精品超市,，OLY、BRT,、BHG這樣的3000到5000的精品超市,。慢慢的國內(nèi)的，原有的菜市場和大棚子就被淘汰掉了,，包括沃爾瑪,、家樂福也慢慢的撤出中國。如果未來購物中心,、假設(shè)中糧也好,，做糧食的我們做一個 5萬平到10萬平，可出租面積 50%的話,，5萬平出租面積的一個購物中心,，或者建筑面積6萬平，出租面積3萬平,，我們做中糧全產(chǎn)業(yè)鏈為主,，柴米油鹽我們都有，菜市場 ,、生鮮、澳洲的鮑魚龍蝦我們都有,，然后再配上餐飲現(xiàn)場,，后場制作，再配上概念的主力店,、新零售的主力店,，我覺得這是一個趨勢。第二個我想說未來的趨勢的業(yè)態(tài),，就是汽車,。目前全中國每個家庭基本上 1-2輛車。在北京,、上海,、廣東、深圳可能也慢陸續(xù)的開始限號了,。所以很多人都想在外地置房產(chǎn),，在外地買車,。 4S店也是隨著買車潮慢慢越來越好，包括國內(nèi)的定制車,、高端車,，包括勞斯萊斯，包括中級車,、家庭車,，我想未來能有一個小型的mall，以汽車穿梭為主題的 ,，他是銷售型帶維修型,、保養(yǎng)型，把整個汽車的產(chǎn)業(yè)鏈做成一個 shopping mall,。在北京東四環(huán)有一個以前以汽車 4S店為主題的商業(yè),，后來沒有做成功，但是他歪打正著做成了奧特萊斯,，它把原有的停車坪展廳改成奧特萊斯還是蠻成功的,，但是目前國內(nèi)是先做了車，再做了mall,，我是希望以車為主題的購物中心,，這是我的一個想法。還有就是一種游樂園模式,，大家知道游樂園最好的就是迪士尼,。是否可以在中國做一個類似于迪士尼這樣經(jīng)營模式的購物中心，把整個的樂園做的琳瑯滿目,，全家庭 ,、全客層，這也是我其中的一個想法,，但是他需要一個露天或半露天的感覺,，里邊要呈現(xiàn)一些小動物，室內(nèi)動物園或室外動物園不要太大的味道,。未來購物中心可能不是以租金為主了,，現(xiàn)在很多的購物中心甲方都很辛苦，一般都要做到十年到 15年甚至20年的回報率,，而且第三年的購物中心回報要達到6.5以上,，否則這個mall是沒法做的。也就是存在一個重資產(chǎn)的概念,，所以現(xiàn)在新城控股和萬達都在拋售他的重資產(chǎn)以及轉(zhuǎn)型為輕資產(chǎn)來做,，這也是一種業(yè)內(nèi)的轉(zhuǎn)換模式。不以租金為主的話怎么辦？怎么去做這個 mall呢,？他有可能就會把整個的外立面,，包括里面的一些陳列品牌組合，不要以零售和純租賃為主,，以整包比如說廣告位的出租,，比如說體驗、汽車體驗的互動,，互聯(lián)網(wǎng)的互動,，金融的互動，包括房展的互動,，這樣的話有很大的一筆收益可以轉(zhuǎn)化為租金,，否則的話一味的追求租金零售是很難活下去的。未來的五年,，我認(rèn)為電商還會持續(xù)升溫,，線下就應(yīng)該不斷創(chuàng)新，從鎖定五大消費群體來展望未來的 shopping mall的發(fā)展,。這五大消費群體,，一是新一代的消費者，就是兒童及青年消費影響力日益增加,，這個也是我們比較看準(zhǔn)的,，大悅城一直以18歲做35歲主力客層為核心。這也是我們?yōu)榱藦钠放萍壌蔚街苓叾ㄎ缓瓦x址做的一個 DNA ,。第二就是個性化,，消費者更重視個性化的產(chǎn)品服務(wù)。第三個是獨特的體驗,，消費者更期待購物中心承載更多的體驗功能,。第四個就是便捷加服務(wù)，消費者更希望所見即所得,，購物中心從發(fā)展 ,、開發(fā)到商業(yè)運營到資產(chǎn)管理到思維方式的一個轉(zhuǎn)變，以上都是我的一些連貫性的思維和想法,。第五個是全渠道的擁抱互聯(lián)網(wǎng)，這是我的想法,，購物中心的經(jīng)營者以開放的心態(tài)來接受互聯(lián)網(wǎng),，不要覺得說線上是虛擬的，線下是真實的,，我覺得這個沒有什么真實的和虛擬的,，是相輔相成、相互幫助的，可能在短期之內(nèi)也不能成為普及技術(shù)應(yīng)用,，但他會代表未來,，所以我覺得還是把握當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)和實體聯(lián)手能創(chuàng)造一個更好的未來！社區(qū)型的購物中心將會越來越快的發(fā)展,。因為雖然說目前國內(nèi)購物中心號稱已經(jīng)破 5000個了,，但是有好有壞，不過不要都扎堆在北上廣深跟一些直轄市,，其實我覺得學(xué)一下老外,，美國當(dāng)年的購物中心都在郊區(qū)，其實我們不用郊區(qū)那么遠,，我們滲透到社區(qū)就好了,，就像大悅城的春風(fēng)里，在前年發(fā)布會,，我們就準(zhǔn)備做社區(qū)mall,。剛才我說的幾點，我有一個觀點就是管理和會員 ,。管理是購物中心的一個核心,，購物中心的核心競爭力就是人、團隊,。會員我們經(jīng)營的是客層客戶,，我們把會員分類，舉例山東的煙臺大悅城,，我們經(jīng)營了五年,，目前會員是 60萬+。我們的會員管理還是比較不錯,，整個的會員體系我們搭建的比較緊密,，包括會員的生日，會員的積分換禮,，我們做的還比較不錯,，我覺得會員只要做好了，不要一味的去追求所謂的客流量,，那些客流量也不一定是有效客流量,。未來的購物中心，總結(jié)一下我的看法：隨著每天的變化,，全新體驗的購物中心將越來越多,。我們可以肯定的是，購物中心未來一定是不僅僅是購物中心了,，它一定是一個體驗中心,、零售中心。很多豐富體驗的業(yè)態(tài)，它是一種全新的零售體驗,，在每一年甚至每一天都在不斷改變,，讓人們一次一次的回顧，尋找全新的體驗,，這個是未來進一步將影響到開發(fā)商,、消費者、零售品牌和設(shè)計師,，從最小的街區(qū)到購物中心最令人深刻的,，印象最深的，甚至像煙臺大悅城申請了國家 3A級旅游景區(qū),，這也是一個突破,。我重點要說的是新零售的概念，以前的購物中心最早的比例是 5:3:2,，概念是50%的零售,，30%的配套，20%的餐飲或30%的餐飲和20%的配套,，現(xiàn)在是黃金比例是4:3:3,，也就是說零售越來越降低了，已經(jīng)達到40%,，甚至有的購物中心達到30%,，因為購物中心受電商零售沖擊的很強，很慘淡,。所以餐飲就不斷地在增加,，娛樂、餐飲有的達到 30%或40%,，其實這樣是不對的,，我覺得還是要保持購物中心未來新零售的業(yè)態(tài)。未來的商購物中心在食品和體驗的基礎(chǔ)上,，要重點的關(guān)注餐飲的變化,，存在一些別致的餐廳，比如說城市農(nóng)場,、烹飪課,，原來朝北大悅城做的那種上課式的、彈出式的供應(yīng)商和特色食品等出現(xiàn),，不要一味的只做餐飲和餐廳,！未來的購物中心應(yīng)該是不斷的去變化它的業(yè)態(tài)和它的品牌，這樣的話才能給顧客以及整個購物中心的環(huán)境帶來全新的體驗,。很多人跟我講說購物中心的生存之道是什么,？我可能會粗暴一點講，是品牌碾壓,，我有的品牌你沒有,，我就可以打倒你。但是這樣的話也不對,，因為你如果品牌碾壓的話,，一個品牌在一個城市只開一家店沒有連鎖效益的話，它的生存方式是很痛苦的,，不是一個家族企業(yè)一家店開了幾十年不開分店,，所以良性的循環(huán)還是一個購物中心，有了一個新的品牌,，它做好了以后會在這個城市開 3到4家品牌,，它一定是在你的購物中心里邊做銷售額平效最好的，這是最理想的,。所以未來這個趨勢還是不要放棄,。所以零售對于購物中心來講，它是一個靈魂,，是不能輕易的放棄,，要不斷的去開發(fā)新零售的概念。在設(shè)計規(guī)模上,，購物中心將會擴展到現(xiàn)在典型購物中心的兩倍,，就是說從設(shè)計理念上，包括它的體量都會變大,，我覺得顧客體驗很重要,，為保持生活的樂趣，購物者將趨向于尋求教育性體驗,，現(xiàn)在越多的購物中心開始做早教,，成人早教、兒童早教,，兒童體驗,。就是簡單的一個烹飪課和一個語言的課程，真的會讓人反思未來的對購物中心是否有粘性,。未來的購物中心應(yīng)該提供一個真實的,、地道的體驗，而不是一個城市都可以見到的標(biāo)準(zhǔn)化連鎖零售店,，食客就是隨便到一個餐廳就吃了一點飯,，幾個菜系而已，它一定是一個自己去種植,，把種好的菜拿出來,，然后自己去烹飪,，我覺得這是一個樂趣，甚至在互動式的套房 ,，訂個房間,，客戶可以選擇在這里邊烹飪，讓大家在一起聚會,，喝個下午茶,，由主人、女主人和男主人來做一頓好吃的美食,，大家來分享,！還有一個就是硬件上的體驗，在垂直化的購物中心里邊,，應(yīng)該是無電纜無電梯,，將購物中心進行垂直于水平的位置，這樣的話就完全屏蔽了購物中心那種一定要有電梯電纜,，包括很多方方面面的這種電系設(shè)備,，購物中心做的小一點矮一點平一點，讓大家不要那么多的緊張感,，坐個電梯還要等蠻久,。更要有一個更廣、更強的連接性,，這里指的不是一些小的改造,，而是基礎(chǔ)設(shè)施，消費者和品牌能夠訪問可靠的庫房數(shù)據(jù),，比如說我今天沒去 mall之前,，我就可以用APP看到你庫房的一些sku的產(chǎn)品。是否我要去,，是否有我要的這款,，這也是一個感知上的，不要讓大家浪費太多的個人的時間成本,，屋頂是一個購物中心最集中的一個位置,，但是浪費空間也比較大，所以希望把屋頂改造成娛樂設(shè)施餐飲場所和花園,，現(xiàn)在很多購物中心也都是這么做,，包括萬象城，大悅城做了很多屋頂花園,，廣州的太古匯也是在這么做,，我覺得這也蠻好的。能讓他把廢棄的一些面積,，轉(zhuǎn)化成能出租的面積,，讓顧客去感受一些花的世界,，花的海洋，減少一些灰塵,，并增加空氣中的水分,。就是做一個天頂?shù)难醢傻哪欠N感覺。最后再強調(diào)一點,，大悅城作為購物中心的話還有一個亮點就是我們的街區(qū)，比如說像天津的騎鵝公社,，還有 5號車庫,、超級工廠，包括我們朝北大悅城的悅界,，以及我們西單大悅城的樣街（YOUNG STREET）,，包括還有很多大悅城亮點的一個街區(qū)，這也是未來的一個趨勢,，希望國內(nèi)的購物中心相互之間的去學(xué)習(xí)和交流,。但是街區(qū)不是每一個購物中心都適合的，因為它的投入比較大,，而且對于品牌的要求也比較高,。比如說像恒隆他們就沒有做購物中心的這種想法，原因是什么,？因為香港人對于品牌的要求更高,，他們認(rèn)為花了幾千萬去做一個街區(qū)甚至一個億改造的街區(qū)，里邊都是主調(diào)性,，都是甲方去做設(shè)計,，他們認(rèn)為招的國際的品牌是不會進去的，因為國際的品牌需要自己的門頭和 logo ,。謝謝大家,。; 717 次閱讀|0 個評論

鮑躍忠新零售論壇，面對2019：購物中心的四個發(fā)展趨勢: 鮑躍忠 2019-1-15 08:58; 本次分享,，特別邀請購物中心招商運營專家王國平先生,。王國平：大家晚上好，我是王國平,，本人主要從事購物中心行業(yè),，非常感謝鮑躍忠老師的邀請，今晚跟大家分享我的一些觀點,，今晚的分享主題是： 2019年購物中心四大趨勢 ,。主要從購物中心主要面臨的流量問題，人口與購物中心匹配度,，線上線下融合 ,，以及輕資產(chǎn)化的新機遇來闡述我的一些觀點,。 1、購物中心重心是對 B端還是對C端,？現(xiàn)在的購物中心主要服務(wù)于商戶端,，購物中心本身并不進行商品買賣，通過招商引進商戶,，作為平臺商服務(wù)商戶端,。主要服務(wù)方式為提供流量給商戶進行轉(zhuǎn)化，購物中心通過販賣流量獲取租金,。在購物中心組織架構(gòu)中,，招商＞企劃＞營運部，或者是招商＞大營運部（含企劃,、營運,、客服等），通�,？梢姷氖钦猩虨榭偙O(jiān)級部門,，營運等為經(jīng)理級部門。這也造成購物中心給予外界的普遍印象是營運不專業(yè),，特別是被百貨體系所鄙視,。購物中心流量主要來自兩塊：一塊是主力商戶自帶流量，如超市,、影院,、快時尚、細分品類頭部商戶等,；另一塊來自策劃流量,。招商部承擔(dān)了主力商戶引流重任，企劃部承擔(dān)活動策劃流量,，營運部被簡化為收租部門,，至于留存轉(zhuǎn)化在購物中心組織架構(gòu)中，一般是沒有這一環(huán)節(jié)的,。在流量井噴的時候,，營運部其實是可有可無的部門，直接由招商部代管都可以,。當(dāng)市場進入存量博弈時候,，購物中心服務(wù)重心放在 B端還是C端？很多購物中心流量已經(jīng)做得很累了,，租售比報表體現(xiàn)數(shù)據(jù)也開始走弱,。也就是購物中心努力帶來的那一點點增量不但沒有讓租售比更好看，反而商戶端反彈此起彼伏,。以往通常做法是進行商戶調(diào)整,，提高新鮮度,。但到今年，連喜茶之類的網(wǎng)紅都開始不排隊,，其它商戶更難打出增量,。企劃部只能通過不斷投入成本，來吸引流量,，投入降低立馬又打回原形,，而且企劃部只負(fù)責(zé)引流不負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化，又使得大批流量成為無效流量,。傳統(tǒng)打法是搶到店頻率 ,，但邊際效用正在減弱，消費端反饋沒有可逛,。加上互聯(lián)網(wǎng)玩搶時間游戲，又把戰(zhàn)火打到時間爭奪戰(zhàn)跑道上,。消費者在購物中心停留時間持續(xù)下滑,，到 2018年的最終數(shù)據(jù)甚至可能跌破70分鐘。購物中心主要依靠主力店 +鞋服百貨品類+大中型餐飲（填補冷門就餐時段）+休閑餐飲（豐富下午,、晚間休閑時段）來構(gòu)建全天時間鏈條,。購物中心在引進商戶時偏向高周轉(zhuǎn)、高翻臺商戶,，如超市中周轉(zhuǎn)率較高的永輝,，百貨類快速上新、快速銷售的 ZARA,，高翻臺率的外婆家,、以及高流量的喜茶等。在流量進入增量轉(zhuǎn)存量時代,，流量變得更加稀缺,，流量轉(zhuǎn)化的有效率成為購物中心能否成功收租的核心。當(dāng)招商部,、企劃部政策相繼失守,，營運部成為最后一道抵擋防線。因為一旦退到財務(wù)部,，購物中心離垮掉只是時間問題了,。購物中心必須在營運部這一關(guān)口組織起堅固的防御戰(zhàn)線， 2019年會是購物中心把重心從B端轉(zhuǎn)向C端的重要一年,。這時候會轉(zhuǎn)向?qū)腿浩ヅ涠�,、商品匹配度、場景匹配度,、人員匹配度等C端邏輯更強的方向開始進行轉(zhuǎn)變,。因此,，會出現(xiàn)購物中心一些運營方式營運百貨化的逆向生長。 2,、購物中心發(fā)展與人口結(jié)構(gòu)匹配度進一步拉近中國人口與購物中心占比狀況 : 一,、二線城市人口占比 27%購物中心數(shù)量占比 59% 三四線城市 40%購物中心占比 32% 五線及以下 31% 購物中心占比 9% 目前，購物中心基本集中在上線城市,，下線城市購物中心遠遠不足,。中國購物中心出現(xiàn)的是局部過剩與下線城市供給嚴(yán)重不足的問題。到現(xiàn)在還有 1000個縣城是沒有購物中心的,，也就是每3個縣城就有1個縣城連一家購物中心都沒有,。包括一些地級市轄區(qū)同樣面臨這樣的問題以福建經(jīng)濟總量最大的泉州市為例， 2018年GDP,、8600多億,，但泉州市轄區(qū)有三個區(qū)是沒有購物中心的，分別為洛江,、清朦,、臺投區(qū)。作為中國城市GDP排名第21位,，總?cè)丝?60萬,，人均GDP過萬的城市尚且如此，其它地區(qū)就更不用說了,。而且泉州購物中心頭部浦西萬達年銷售額 40億,，在萬達體系或者全國購物中心排名都是不錯，消費能力并不低,。在很多城市購物中心過剩的同時,，中國還有很多地區(qū)是連一家購物中心都沒有的。根據(jù)《中國流動人口發(fā)展報告》顯示,，主要出現(xiàn)幾個跡象,。農(nóng)民工跨省流動比例降低，中西部農(nóng)民工流入增量明顯高于東部,，北京上海每年流動人口凈流入仍為正,，但非戶籍常住人口有下降趨勢我們可以發(fā)現(xiàn)一線城市購物中心占比過重，如果沒有人口持續(xù)流入,，購物中心增量以及營收都會開始受到限制,。購物中心從拿地到開業(yè)有較長的時間周期，使得新增購物中心還能放量幾年,。但商業(yè)用地會成為先行指標(biāo),。頭部購物中心還能堅挺，但購物中心兩極分化加速難以避免。二線城市被邊緣化的購物中心會轉(zhuǎn)型出細分行業(yè)專業(yè)市場,，如教育綜合體,、醫(yī)療綜合體、婚慶綜合體等主題性 .摩爾,。五線購物中心基數(shù)過小,，2019年增幅會比較大。但相對來說總占比并不會提升太多,，地級市仍然是購物中心的重心,，明年五線城市占比最多能夠達到10%左右。五線城市居住人口過少,，消費力有待進一步積蓄,，使得五線城市在明年有增速，但歷史功課缺太多了,，無法拉升總占比,。五線城市主要解決從無到有的過程，三線以上很多城市都將出現(xiàn)局部過剩,。以購物中心客流增速來看,，一線城市開始進入負(fù)增長通道，四線以下增長最快,，二線城市人口流入加速次之,。不少人口增量無法維持,，購物中心持續(xù)增長的城市,，都將有購物中心在 2019年陸續(xù)出局。 3,、線上還是線下購物中心領(lǐng)跑各業(yè)態(tài)格局不會改變,，中國零售市場頭部地位依然堅挺，盡管電商市場份額持續(xù)增長,，但與購物中心差距依然較大,。中國購物中心現(xiàn)有數(shù)量在 4000多家，日均客流將近4萬,，整體流量會大于電商IP訪問量 ,。單店日均、成交率,、客單價都會優(yōu)于電商,。電商面臨瓶頸為增量放緩、轉(zhuǎn)化率不高,、客單價偏低,，進而引發(fā)流量價值爭議。購物中心流量價值與租金不對稱時，商戶用腳投票,，不交租金甚至撤場,；電商流量價值不對稱時，同樣用腳投票,。小電商關(guān)門,，淘寶商戶流失、抱怨等等,。阿里升級天貓,，相當(dāng)于購物中心要求廠家開直營店，不要加盟店,，一樣道理,。廠家直營店就算虧錢也能硬撐，抗風(fēng)險能力明顯優(yōu)于加盟商,。線上在流量長期井噴的時代,，更多的是技術(shù)驅(qū)動，與購物中心招商驅(qū)動或者百貨的營運驅(qū)動邏輯不一樣,。線上線下融合時,，線上想單靠技術(shù)驅(qū)動是不現(xiàn)實的，線上與購物中心多項指標(biāo)差距明顯,。線上融合打造出來的產(chǎn)品就可以看到細節(jié)瑕疵多,，離預(yù)期有點差距。以阿里首個購物中心項目親橙里來看,，水平一般,，也沒有太大的亮點，基本可以忽略,。親橙里主要還是阿里線上商戶,、線下落地的展示平臺,。一樓除了 GUESS用來撐場面，其余基本都是阿里商戶，加上餐飲配套服務(wù)社區(qū),。它主要解決線上商戶或商品在線下評級太低,，進不了主流購物中心,，通過親橙里項目來拉高,。線下落位等級、等級森嚴(yán),，一般來說 CK與GUESS匹配,，不可能出現(xiàn)旁邊是森馬。GUESS落地親橙里可能是阿里平臺上賣得不錯,，加一定裝補,，來給淘品牌背書,。以便未來淘品牌進入其它購物中心拿下好位置做示范。現(xiàn)在其它線上品牌要在線下落地都會遇到品牌評級問題,，像瑞幸是不可能拿到星巴克位置,，盒馬鮮生再紅，線下給予的評級還是要比沃爾瑪?shù)?0.5分或者說低一級,。要改變這種評分需要一定的時間跟業(yè)績證明,。線上對線下滲透，或者線上直接進入線下,，對于 2019年的購物中心來說威脅都不大,。2019年購物中心的對手依然會是購物中心。 4,、輕資產(chǎn)趨勢更加明朗,，資本 +人主導(dǎo)整合與人+資本主導(dǎo)整合并行線上格局形成巨頭格局，購物中心市場卻是高度分散,。購物中心會從分散走向規(guī)�,；谟诂F(xiàn)有購物中心很多實際控制人對于購物中心的所有權(quán)和使用權(quán)都有意剝離,。所有權(quán)剝離,，給了資本可以較低價格整合的機會使用權(quán)剝離，給了輕資產(chǎn)運營方整合機會,。 2018年很多實際控制人都急于出手,，但不論境內(nèi)或境外接手方不多。資本方愿意接手主要看資產(chǎn)價格是否有吸引力,，購物中心是否具備運營彈性,，以及行業(yè)估值的天花板有多高。前兩點在于2019年都將出現(xiàn)機會,。所有權(quán)人急于套現(xiàn),，折價率會更高,。急于出手的購物中心一般運營能力都不高,，資本方有運營團隊或人員的話，存在較好運營彈性,。還有很多購物中心會找不到人接盤,，輕資產(chǎn)運營也會成為其主要選項。輕資產(chǎn)運營一個是讓渡使用管理權(quán),，直接給像萬達之類的運營方操盤,。一個是讓渡部分管理權(quán)，由策劃公司或者團隊來運營,。讓渡給萬達這類強勢方運營,，意味高投入，給萬達高分成，和自己幾乎完全是局外人,。好處是成功率較高,，萬達前期給予保底收入，保障性強,。讓渡給策劃公司或團隊運營,，則投入自己可以把控彈性，分成低,，可以插手購物中心事務(wù),。痛點是，失敗率高,。失敗率高又源于投入低,，給的分成低，激勵性不強,，隨便插手購物中心事務(wù)出現(xiàn)多頭管理,。原本就是因為開發(fā)商運營能力不足才導(dǎo)致購物中心失敗，現(xiàn)在還是由開發(fā)商主導(dǎo)回到失敗的老路上概率還是會比較大的,。大部分開發(fā)商是沒辦法在短期內(nèi)駕馭一個綜合型業(yè)態(tài),，甚至讓開發(fā)商去管理個小超市都是極大的挑戰(zhàn)，更不用說小則數(shù)萬平以上的購物中心,。早期購物中心成功率高在于城市化進程太快,，剛需。以及部分開發(fā)商找到優(yōu)秀的可信賴的操盤手,。當(dāng)需求放緩,，又沒有留住或引進好的操盤手，基本就淪陷了,。開發(fā)商慢慢理解購物中心的難度系數(shù),，在放出所有權(quán)和使用權(quán)后，也就給了專業(yè)選手和資本整合者機會,。第三點,，購物中心估值天花板是千億級，以中國的市場規(guī)模未來還會更高,。比新零售行業(yè)那種不到百億就達到天花板是不同級別的,，超市行業(yè) 100億就是一個很大的坎，除了永輝曾經(jīng)把估值拉升至千億,，步步高,、家家悅都在100億就徘徊不前了。購物中心過于分散的局面,，會逐步改變,，從幾家到幾十家管理規(guī)模的輕資產(chǎn)公司會快速增長,。 2019年整合會加速，不論資本入局,，還是專業(yè)選手拿下購物中心使用權(quán)案例都會增加,。如果是資本+專業(yè)選手，速度會來得更猛,。除了萬達這樣的頭部企業(yè)繼續(xù)高舉高打,，各地區(qū)域小頭部會逐步冒尖。; 872 次閱讀|0 個評論

購物中心存在的問題及如何應(yīng)對,？: 鮑躍忠 2018-3-7 17:03; 鮑躍忠新零售論壇分享 ---- 第 19 場本次分享,，是根據(jù)論壇朋友提出的問題的專題分享：鮑老師和各位大咖，請教大家一個問題：我有一朋友公司,，專做二房東,，拿到好的物業(yè)，根據(jù)不同情況,，或做辦公空間,，招不同企業(yè)入駐，或做商品茂,，幾萬平方不等,，招商餐飲，珠寶,，培訓(xùn),，健身等業(yè)態(tài)，目前還是處于粗放式管理,，面對他們所管理的物業(yè),，每天有大量的客流出入，卻沒有有效挖掘,，而是各商戶各自管理自己的客戶,，個人認(rèn)為是一種資源浪費。請教的問題是： -- 如何整合,？ -- 變分散的各商戶客戶,，鏈接轉(zhuǎn)化成該公司的客戶，從而在為這些客戶提供更好服務(wù)的同時,，如何挖掘更大的商業(yè)價值,？ -- 運營商城公眾號,，開發(fā)微信小程序可以做到嗎,？謝謝。本次分享特別邀請購物中心招商專家王國平先生,，山東索菲婭服裝有限公司拓展運營總經(jīng)理李玉華女士（李總曾任萬達,、泰華,、全福元等多家購物中心高管）、韓國零售專家盧泰徹老師為大家作專題分享,。時間： 3 月 3 日,，周六晚八點。李玉華：大家晚上好,。剛剛就交流的案例,，我感覺實際上就提出的這幾個問題，是有物業(yè)了然后如何去經(jīng)營,？其實現(xiàn)在這是每一個做購物中心也好,，甚至是拿了物業(yè)來經(jīng)營也好，都面臨的問題,，面臨一個有客流之后如何進行資源整合的問題,，甚至也包括一個沒有客流，現(xiàn)在還在如何進行經(jīng)營的問題,，其實大家都面臨這個問題,。實際上現(xiàn)在好多購物中心也好，甚至任何一個做商業(yè)的物業(yè)也好,，我認(rèn)為都面臨著就是資源整合的一個問題,，甚至如何利用網(wǎng)上進行這種和顧客進行互動的問題。所以這個問題今天中午我也跟鮑總在交流,，我說實際上我做商業(yè)做這么多年,，實際上好多問題也是沒有解決，到現(xiàn)在還是在探討,，還是一些傳統(tǒng)的東西在的,。今天晚上我會按照三個問題來交流：一、購物中心運作模式是什么樣的,？二,、購物中心的優(yōu)勢以及競爭力在哪個地方？三,、購物中心現(xiàn)在遇到的問題是什么,？我會按照這三個方面跟大家進行交流。第一個問題現(xiàn)代購物中心的運作模式：其實只要是做購物中心的,，大家都知道核心就是通過運作客流來提升物業(yè)的使用價值以及盈利能力,。也就說剛才咱們這個案例講的，實際上我認(rèn)為它已經(jīng)具備了最基本的客流的問題了,，實際上這已經(jīng)非常不錯的一件事情了�,，F(xiàn)在好多購物中心，有物業(yè),，但是大家都養(yǎng)不活,，就是沒有客流的問題，所以我認(rèn)為現(xiàn)在咱們這個朋友提的案例,，實際上他肯定有他自己的經(jīng)營之道,，能把客流炒作起來，而且他現(xiàn)在提的這幾個問題是購物中心甚至小 mall 如何進行深化經(jīng)營的問題已經(jīng)是非常不錯了,，那么現(xiàn)在大部分的購物中心,，起碼我接觸到的購物中心，大家就是通過運作客流來提升使用價值和盈利能力的,。現(xiàn)在說客流所有的指標(biāo)也好,，實際上我們以前在企業(yè)里邊考核的話，購物中心考核客流是一個重要的考核指標(biāo),。你的客流來了,，實際上你的物業(yè)的價值以及品牌的組合能力，所有的盈利能力自然而然就會提升了,。這是第一個方面,，所以我認(rèn)為咱們案例當(dāng)中提到的物業(yè)有客流已經(jīng)非常不簡單的一件事情了。在購物中心當(dāng)中,，我們圍繞著客流提升渠道,，其實這牽扯一個最基本的運作購物中心的問題，首先提升客流,，在招商方面,，前期的物業(yè)的招商，物業(yè)的準(zhǔn)確定位,，合理的品類組合以及占比,。再一個就是優(yōu)勢品牌的組合。首先解決一個招商方面,，準(zhǔn)確的定位前期我記得咱們也討論過一個案例,，就是如何做業(yè)態(tài)定位的問題，這是最基本的,。這個定位也牽到購物中心,，做商業(yè)的一個差異化的論證問題。有了準(zhǔn)確的定位之后,，合理的品類組合,，現(xiàn)在購物中心的品類，無非最重要的一個體驗類,，就餐飲類,，包括一些休閑體類，教育類，再一個就是生活體驗館,，電影院還有一個就是服飾配飾類的,，這些無非就這么幾個品類,。做購物中心,，因為現(xiàn)在以體驗為主，實際上大家都在講究一個餐飲類和非餐飲類的一個占比的問題,，我們現(xiàn)在購物中心大部分的餐飲占到是 45% 左右,，那么再大一點的購物中心，有的餐飲已經(jīng)占到 50% 了,。我們前一段時間在北京在探討一個項目要拿一座樓,，這一座樓是在一個北京亦莊的一個核心的區(qū)域，那么這個樓是十幾層的樓,，我們現(xiàn)在在論證,，從 10 到 15 層會做成這種酒店類的，然后再一個 5 到 10 層,，或者是 4 到 10 層之間,，可能會做出這種辦公類的，再往下再往下 1 到 4 層樓,，可能我們會做成這種小的商業(yè) mall 的方式,。這個小的商業(yè)貿(mào)的方式，我們現(xiàn)在已經(jīng)把餐飲這一個類已經(jīng)占到 50% 甚至 60% ,，剩下的一小部分可能會做一些服飾類的,，甚至是生活體驗館這些品類的組合，所以現(xiàn)在就是在品類組合上,，包括占比上,，其實已經(jīng)不是非常標(biāo)準(zhǔn)的比例，你要看你的商圈所處的位置最終是以帶動客流為主,，客流的考核指標(biāo)是非常重要的,，對于一個業(yè)態(tài)來說，對于一個商業(yè)體量來說的話,，客流是非常重要的,。如果你有了一個合理的品類占比之后，如何吸引客流的品類占比,，做一個優(yōu)勢的品牌組合,，這個就牽扯到招商能力的問題。我想招商方面這是運作一個 Mall 最基本的方面,。然后剩下就是運營方面,，現(xiàn)在購物中心這種購物環(huán)境的打造，可能購物環(huán)境差異化的打造,，現(xiàn)在對于一個購物中心來說是非常重要的,。那么今天中午跟鮑總也在交流,，就是我們原先在濰坊當(dāng)?shù)氐囊粋€企業(yè)，我負(fù)責(zé)過那一個店 30w 體量,。那么 30 萬體量,，原先我們是由三大塊組成，有一個傳統(tǒng)的百貨,，兩個購物中心,，兩條 Y 形步行街。現(xiàn)在傳統(tǒng)百貨基本上活不了,，實際上處在一個非常好的位置,，但是百貨就是怎么做不起來，所以去年 2017 年重新的一個打造,，去百貨化,，做了一個 mall 的方式，整個的環(huán)境重新進行了改造,，大家都感覺非常好,，其實最終是做了一個大的投資，花了一千多萬的投資,，把整個的一個傳統(tǒng)百貨的概念去掉,，然后做了一個購物中心的概念，就餐飲類,、服飾類、步行街類,，進行整個的環(huán)境改造,，與原先兩個 mall 形成一個大的體量的一個綜合體，自然客流就過去了,。所以說購物環(huán)境的打造,，包括差異化,，包括購物環(huán)境的精致程度，也決定了吸引顧客能力的重要指標(biāo),。再一個就是日常營運的管理考核,，購物中心和傳統(tǒng)百貨更重要的一點可能就是在考核指標(biāo)上。其實我剛才在說考核指標(biāo)，好多考核指標(biāo),，譬如說現(xiàn)在購物中心考核指標(biāo)，空鋪率的問題,，客流量的問題,，收租率的問題，都是牽扯到購物中心經(jīng)營好與壞的重要指標(biāo)的前提,，那么其實客流量就決定著你是否會不會出現(xiàn)空鋪,，那么出現(xiàn)了空鋪決定著有沒有空鋪率以及收租率,，都牽扯到你的盈利能力的指標(biāo)的問題,。我認(rèn)為所有購物中心現(xiàn)在做的任何一件事都是圍繞客流量打造來做所有的工作，客流量大與小決定了一個購物中心,，衡量一個購物中心成功與否的一個重要的指標(biāo),。所以只要你有了客流，具備了成功的必要條件,。營銷是普遍的購物中心運營的手段,，營銷通過炒作客流和品牌的互動，作為一個和業(yè)戶之間的互動,，大部分購物中心已經(jīng)實現(xiàn)了這種差異化的營銷,，大家都在炒作大事件。通過不同的事件的營造,，達到自己購物中心的口碑,，知名度和顧客的互動，再一個通過營銷來提升顧客體驗的價值,。所以說作為一個購物中心,，提升客流的渠道，就在營銷方面,。提升營銷的體驗,，達到差異化的營銷，提升體驗的價值,，我認(rèn)為就是做購物中心重要的一點,。如何達到提升客流的渠道，首先就是招商,，第二個就是運營,，第三個就是進行營銷。做購物中心無非就是圍繞這幾方面來做,。第二個問題購物中心的優(yōu)勢以及競爭力 ,。購物中心的優(yōu)勢和競爭力很明顯，現(xiàn)代綜合體的購物中心打造就是傳統(tǒng)百貨的一個死穴。今天中午跟鮑總還在溝通,，到傳統(tǒng)百貨里邊去看,，就覺得什么東西都落后了，沒有購物的欲望和逛這個店的欲望,。那么購物中心綜合體因為體驗價值的提升,，體驗的占比越來越大，餐飲也好,，影院也好,，體驗的項目也好，生活館也好,，愿意在這一個綜合體里邊去轉(zhuǎn),，購物中心里面去轉(zhuǎn)，而不愿再去一個傳統(tǒng)百貨里邊去轉(zhuǎn),，所以現(xiàn)在比如說一個購物中心的最大現(xiàn)在做實體店的一個優(yōu)勢,，就是它的綜合能力，還有體驗感覺在里邊,。第三個問題購物中心現(xiàn)在遇到的一些問題�,，F(xiàn)在大部分購物中心，包括我做了那么多年,，也是感覺到管理上的粗放化,，確實在購物中心當(dāng)中不如這種傳統(tǒng)百貨管理的細致。但是從另外一個角度講,，我覺得這個也是一個購物中心的優(yōu)勢所在,。因為我們現(xiàn)在有好多購物中心，就是百貨店轉(zhuǎn)型做購物中心,，原先的團隊可能是做百貨的,。那么百貨人做購物中心的瓶頸在哪個地方？我是深有感觸,，因為接觸過幾個這樣的項目,。就說首先百貨人做購物中心。首先體現(xiàn)在考核方面,�,？己耸且粋€引導(dǎo),，什么樣的考核決定了你的思維怎么去做,？那么現(xiàn)在大部分百貨人做購物中心的考核，還是以考核銷售業(yè)績,�,？己虽N售業(yè)績、考核數(shù)字指標(biāo),，銷售業(yè)績的數(shù)字,，可能看得比什么重,，那么就會出現(xiàn)了百貨人做購物中心,，就出現(xiàn)了,，我們叫百貨 mall ,，就是類百貨、類購物中心,，并沒有拋棄掉百貨的路,。但他的管理會相對說細一些,，他可能會去抓好多,，抓到商品,，抓到一個細致的管理,，但是它的問題就存在著,，它不去運作客流,，就是沒有真正的去轉(zhuǎn)變，就是把整個的 Mall 怎么去做起來,，把客流引過來,，所以在品類組合上，因為他考核業(yè)績,，所以說它體驗的項目它就會組合的非常少,。所以說一些類百貨 Mall 里邊,，你會看到它的服飾類穿著類占比量特別大，可能占到 60% 和 70% ,，百分之 20% 到 30% 是體驗類的,，類似于餐飲,、影院，或者說是一些生活化的場館,。它的瓶頸在哪個地方？管理雖然細化,，但是卻沒有徹底的轉(zhuǎn)型，你真正的體驗的感覺還是不夠,。大的購物中心因為餐飲占比或者體驗性的項目占比高,，所以就會出現(xiàn)管理上的一個粗放化的問題，但是這個是有利有弊,，我是這么想的,，所以整個的現(xiàn)在購物中心真正的考核，其實客流量占到 40% ,，甚至還要高一些的指標(biāo)的占比,，所以我覺得客流還是一個非常重要的方面。第二個遇到的問題就是說不管是我們剛才說的類百貨 Mall 也好,，或者說是真正一個購物中心做營銷也好,，這是我以前遇到的問題，大部分營銷又不能夠和業(yè)績進行掛鉤,，大部分在做營銷的時候就說為了做而做 ,，因為既然是考核客流指標(biāo)，所以大部分我們的營銷部門就會把這個放在一炒作客流為主,，那么好多客流就是存在一個表面,，并沒有把它真正的吸引到門店去進行體驗，這個就好多購物中心,，包括我管理的原先購物中心也好,，或者現(xiàn)在做購物中心也是遇到一個很大的問題，就是營銷的表面化,，為了做一件事而做一下,，做的又不夠深入。我認(rèn)為如果就說現(xiàn)在一些購物中心的營銷和一些傳統(tǒng)百貨的營銷，如果大家互相借鑒一下,，借鑒百貨營銷做得細致化,，再銜接上現(xiàn)在購物中心一些好的一個營銷辦法，去炒作客流辦法,，大家互相借鑒一下,，可能對整個的營銷會更好一些。第三個問題,，定位的雷同化的問題 ,，定位雷同化也是現(xiàn)在只要一提商業(yè)實際上都存在這樣的問題。雷同化定位主要在品牌組合上,，百分之六七十的品牌大家是雷同的,，甚至達到了百分之七八十的品牌，因為全國好的品牌就那么多,。千篇一律,，年輕時尚的購物中心核心的品牌，也無非就那幾個,，那么再精致一些,，類似于大悅城的品牌也無非就那幾個，包括裝修也好,，是千篇一律,，沒有自己的特色，整個的環(huán)境的打造,，品牌組合的打造,，營銷的打造，還有品類定位的這種雷同化,，我覺得現(xiàn)在所有的購物中心遇到的問題就沒有自己的個性,。第四個問題就是剛剛我們這個案例提到的，能不能做好一個公眾號或者是公眾號開發(fā)微信小程序 ,，實際上現(xiàn)在每一個購物中心公眾號都是有的,，而且每天都在發(fā)不同的內(nèi)容。但是真正讓消費者關(guān)注的公眾號沒有幾個,。公眾號沒有特色的運營,，大部分雷同化嚴(yán)重，很多公眾號就說自己發(fā)自己看,，真正吸引消費者不多,。所以我覺得吸引力不大。我今晚上交流這么多,，謝謝大家,。購物中心招商專家王國平先生大家好,，我是王國平，感謝鮑總邀請,，那我接下來就對這個問題提出一些個人的觀點,。這位讀者他提出的問題實際上是一個流量的轉(zhuǎn)化率問題，流量現(xiàn)在購物中心都在爭取,，但實際流量要做起來相對比較容易，短期爆發(fā)力的話也可以做到很多,，但是流量的質(zhì)量就非�,？简炚麄€購物中心運營人員的駕馭能力。流量轉(zhuǎn)化率不高的話,，商戶就賺不到錢,，商戶賺不到錢就給不起租金，給不起租金的話,，那么商戶就開始撤場,，購物中心也就開始陷入了一個惡性循環(huán)。流量的轉(zhuǎn)化率能否高,，它取決于購物中心在切割市場時自我人設(shè)設(shè)定的準(zhǔn)確性,，要想提高轉(zhuǎn)化率，一般來說流量中目標(biāo)客戶越多,，那么轉(zhuǎn)化率越高,。那么購物中心在有限的資源下想要盡量精準(zhǔn)定位自己的客群，避免資源利用的無效性太多的話,，就看吸引目標(biāo)客群能夠做出一個怎么樣的購物中心的生態(tài)圈構(gòu)建,。一般來說，看購物中心所引入的商戶是否具有共同屬性,，符合某一類目標(biāo)客戶的消費需求,，同時該購物中心現(xiàn)有客流標(biāo)簽是什么？尋求兩者相對較大的重疊度來進行改造,，畢竟消費者是沒有任何義務(wù)透過你糟糕的一個商戶商品組織能力辛苦的尋找你產(chǎn)品的亮點,，并最終把錢交給你。大部分購物中心受主力店定位影響較大,，或者說可以從購物中心引進的主力店,，可以來推測出他當(dāng)初實際控制人或者說當(dāng)初操盤手的一個大概想法，比如說引進的是大地影院,，那么基本上的話就走一個大眾路線的購物中心,，引進百麗宮這一類影城的話，那么實際控制人的話對于整個項目的一個期待性比較高,，如果引進的話是 CGV 這一類的話會偏向休閑風(fēng),！如果你引進的是泰禾影院的話,，可能當(dāng)?shù)馗偁幈容^激烈，需要利用泰禾可以同時上三塊巨幕,，保證每個小時內(nèi)都有巨幕場次供消費者選擇,，因為一般的一個巨幕片源放映時間的話都在兩個小時以上，那么當(dāng)巨幕影廳需要每隔兩小時才能放映一部巨幕影片,，連上三塊巨幕的話,，就可以保證消費者在每小時內(nèi)都可以滿足巨幕觀影需求，特別是在消費者對觀影質(zhì)量越來越高的情況下的話,，那么引進泰禾這一類的話,，它就有機會在市場上殺出一條血路來。在了解商務(wù)個性的情況下,，購物中心運營者,，他才能找出最大人流量，流量的標(biāo)簽以及差異化競爭,，對手找到市場的切割口,，隨后根據(jù)得出的一個人設(shè)進行一個場景布置，商務(wù)重構(gòu)等等,。當(dāng)然這個過程當(dāng)中的話,，購物中心運營者要有能力根據(jù)商戶主力店等商鋪特點來進行駕馭。購物中心的特點,，他自己是不控貨的,，商戶擁有自主經(jīng)營權(quán)，想讓商戶跟著自己的意愿來切割市場,，并不容易,。特別是一個大主力店，如果購物中心運營者專業(yè)能力不夠的話,，主力店的店長甚至根本不會配合購物中心管理人員的運作,，甚至對管理人員他是非常的不屑，有些個店長甚至覺得你什么都不懂,，憑什么來指揮我怎么做市場,？像大潤發(fā)這一類強勢賣場的話，經(jīng)常會把所在的購物中心直接干掉,，出現(xiàn)大潤發(fā)一家獨大周邊寸草不生的局面,，有挺多購物中心實際控制人，他其實有點自不量力,，引進大潤發(fā)這一類,，它就可以駕馭大潤發(fā)，那么最后被大潤發(fā)反噬的現(xiàn)象很多,，包括近期出現(xiàn)的盒馬先生侯毅怒懟吳曉波事件,，實際上也是購物中心對于盒馬先生這類新生物種不了解,，擔(dān)心無法駕馭會導(dǎo)致出現(xiàn)盒馬先生生意不錯，但對購物中心人流量貢獻度不大,，或者說盒馬先生把消費者變懶流量的話都被引到線上的情況,。有些時候盒馬先生給的租金會高于其他超市，但購物中心還是保持謹(jǐn)慎引進態(tài)勢,。購物中心引進盒馬先生比較積極的主要是以下幾類,，一個的話是購物中心強勢無所謂引進哪家超市只要給得起租金就行了。另外一類的話就是購物中心做的不好,，比如北京十里堡,，需要新的主力店來解決控制力問題。當(dāng)然從這段時間來看,，盒馬先生入住對購物中心的一個貢獻率，暫時還不高,，也就說十里堡并沒有能力來駕馭盒馬先生,。還有一類就是對購物中心不是太懂，只要有超市愿意進駐,，牌子還叫得響的就行,。盒馬先生有段時間非常熱衷于盒區(qū)房，應(yīng)該就是為了迎合這一類開發(fā)商,，真正能夠駕馭盒馬先生的購物中心很少,，盒馬先生自己也在快速的一個迭代，那么這種迭代的話會要求購物中心運營這思路的話要快速跟進才能不被盒馬先生甩開,。購物中心的一個管理其實更接近于聯(lián)邦制,，那么各聯(lián)邦成員的話都具有較大的權(quán)限，甚至可以隨時退出聯(lián)邦,，它不像中央集權(quán)控制的那么有力,，有很多購物中心做自營，更多的也是因為商戶不好駕馭或者說招商都困難的話,，干脆自己親自上馬來得更干脆一點,。提取現(xiàn)有商戶標(biāo)簽以及自身又有對商戶或者說全盤駕馭能力的話，那么就可以開始一邊的話進行一個商務(wù)的流程篩選,，一邊的話構(gòu)建好合適的一個生態(tài)圈,，那么對于構(gòu)建出來的一個生態(tài)圈的話，購物中心要再賦予其內(nèi)容,，或者說一個精神,，逐步去完善整個場景、人員,、燈光,、道具等等,，那么像拍電影一樣為切割出來的一個消費者獻上一個精神的大餐。現(xiàn)在做的購物中心主要是做一種拉式營銷,，它的一個營銷策略,，主要是通過生產(chǎn)符合目標(biāo)客群有價值的內(nèi)容或生產(chǎn)生活方式吸引目標(biāo)消費者主動到你的一個產(chǎn)品服務(wù)身邊來。所以我們購物中心實際上它更多是在構(gòu)建一種新的生活方式,，不管說是我們招的一個商戶或者說商品,，或者說我們所需要構(gòu)建的一個場景，或者說我們賦予的內(nèi)容,，實際上的話都是在滿足消費者的一個需求,，進行更加細分的市場切割，然后滿足這些消費者他們真正想要的,，或者說我們要賦予他們的一些東西,，他們正常的話在現(xiàn)有的購物中心當(dāng)中的話是很難找到的，所以說你操作完以后必然的話是一種差異化的一個東西,。提升轉(zhuǎn)化率,，其實就是一群有駕馭整合能力的團隊，集中有限的資源,，生產(chǎn)出有價值的內(nèi)容,，服務(wù)好核心目標(biāo)客戶，提高復(fù)購率,。現(xiàn)有的購物中心競爭,，基本上已經(jīng)進入到一個斗店的模式，每一個店基本上都已經(jīng)開始貼身肉搏的,，所以說的話如何做得更好,，如果說你沒有太多的內(nèi)容來吸引消費者的話，那么最終被淘汰只是一個時間問題,。做公眾號的話,，他其實的話只是一個鏈接的工具，那么在購物中心你要擁有好的內(nèi)容,，那么他可以通過公眾號快速的發(fā)散,，而不是說建立了一個公眾號,，自然就有內(nèi)容,，我們可以建立鏈接，很多購物中心的一個公眾號點擊率是非常低的,，到后期的話經(jīng)常成為擺設(shè),，邏輯沒有搞清楚,。那么至于公眾號如何運營的話，那么這又是另外一門課程的,。那么今天我這邊的話就不再進行太多的闡述,。我今天的一個闡述大概到這邊,，非常感謝大家今天的收聽，也謝謝鮑老師提供的這一次機會,，謝謝大家,。韓國零售專家盧泰徹：目前對購物中心來說，最大的一個問題是前期定位的問題,。關(guān)于購物中心策劃的所有的人說定位是重要,，但是其實定位怎么做，這個方面很多人不是很清楚,，所以目前的購物中心大部分都是同質(zhì)化的,。我剛才拍了一個圖片，就是一個主題的事情,，其實定位也是一個購物中心和商業(yè)的最主要的一個核心的問題,。因為主題有多面的主題的話，讓消費者知道我們的店鋪是什么樣的店鋪,，這個主題是定位,、環(huán)境，還有重要的是開發(fā)商或者運營商的一個理念,、經(jīng)營的一個思維的事情。然后目前最關(guān)鍵是有一個百貨和購物中心的差別化是什么,？這是以前做的簡單的一張,，各位看看。這點說明是什么,？購物中心本來是兩個部分,，一個是 Mall 區(qū)，一個是百貨或者主力店,。這邊我簡單說 Mall 區(qū)的定位是逛街的樂趣,，百貨是購物的樂趣。目前國內(nèi)的百貨生意一直不好,，為什么不好,？很簡單，他們的商品,，還有他們準(zhǔn)備的品牌的問題,。王國平先生：像盧泰徹老師說的一樣，定位的話非常的重要,，做任何事情定為清楚,，核心目標(biāo)非常關(guān)鍵，目標(biāo)不清晰的話就會導(dǎo)致行為不清晰,。盧泰徹老師：是的,，所以我們自己想一想,，我們真的想買東西的時候，購物中心更方便,？還是百貨更方便,？當(dāng)然百貨是非常方便，所以這也是百貨業(yè)態(tài)的問題,。百貨怎么樣的地位怎么樣的一個商品規(guī)劃這個問題,。還有這張看是定位就是非要設(shè)定一個目標(biāo)客戶。但是目前很多一個咨詢公司或者一個專家做一個目標(biāo)客群,，比如說家庭中產(chǎn)階層,，或者 30 到 50 歲的一個這個中產(chǎn)階層等等。但是看看這個表里面,，其實目標(biāo)客戶也不僅是一個主要目標(biāo)客戶,、戰(zhàn)略上的一個目標(biāo)客戶，還有以后的一個未來的客戶目標(biāo)客戶等等,，必須非常要細分,，為什么？我們準(zhǔn)備的一個商品,，我們商品的規(guī)劃就是為了他們的服務(wù),。其實實際上請各位看看，這就是我們說的一個生活方式的做法,。然后看看各層商品的規(guī)劃,，做定位的時候，先做這種各個生活方式的連接,。不是一層是一個大的奢侈品,，二層是比第一層檔次有一點低，三層是兒童,，四層是餐飲,，不是這樣簡單做。各個生活方式區(qū)域怎么連接,，這個連接怎么互動,，全時隨著客流的一個事情。所以這種必須要前期的時候要清楚,。還有最后放一個圖片,，一個是購物中心的一個要做什么樣的事情，第二個是生活方式上怎么做,。所以不僅是購物中心,，所有的一個商業(yè)先要清楚。我想做什么？我想做什么,？我的目標(biāo)客戶是誰,？這是最關(guān)鍵的事情。然后再表現(xiàn)我的主題,，讓消費者,、我的目標(biāo)客戶很清楚知道。謝謝,，今天到我這邊結(jié)束了,，謝謝。提問：想請教盧老師,，有關(guān)傳統(tǒng)超市企業(yè),，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型相關(guān)的痛點和關(guān)鍵是什么？盧老師：你好,，剛才提的問題我回答一下,。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時候，最痛點就是思維的變化,。比如說超市的時候,，能不能突破現(xiàn)在的陳列的方式，真正的重新再激活商品的一個布局的方式,。為什么,？比如說現(xiàn)在我們自己想想，目前的一個超市里面的商品陳列或者商品對仗,，這都是為了我們方便管理的事情,，不是顧客很方便購物的一個想法開始的。目前是消費者主權(quán)的時代,，這最關(guān)鍵是什么,？不是我們管理好就成功的,。就是滿足消費者的一個需求，這個時候必須要考慮,、必須要轉(zhuǎn)身,，我們非常容易做的目前的方式怎么突破，收費的需求的一個方式的問題,。謝謝,，我到這邊。鮑躍忠新零售,，新快消工作室：我補充幾點，從今天這個案例，包括剛才蘇果的朋友提的關(guān)于超市轉(zhuǎn)型問題,，也就是說包括購物中心,，包括百貨店,，包括超市，包括便利店,，是目前轉(zhuǎn)型當(dāng)中面臨的共性問題,。從購物中心也好，從超市也好,，賣場也好,，包括到其他的零售形式也好,，目前特別需要在這幾個方面做出深度的轉(zhuǎn)化和變革。第一你必須轉(zhuǎn)向由現(xiàn)在的重視商品,，包括購物中心,，你重視地產(chǎn)轉(zhuǎn)向為重視顧客，如何去經(jīng)營好顧客,，如何去連接你的顧客，是當(dāng)前在整體零售經(jīng)營當(dāng)中必須要首先解決好的一個問題,。第二,，目前像超市轉(zhuǎn)型，剛才盧老師講得非常的正確,，現(xiàn)在你必須由原來的我們以自我為中心的管理商品的模式,，轉(zhuǎn)向為以消費者生活方式需求為中心的場景化零售模式做出轉(zhuǎn)化。這個場景化零售當(dāng)前是必須做出的一個非常重要的一種調(diào)整,。第三個方面現(xiàn)在來看,，包括講公眾號也好，包括講 APP 也好,，現(xiàn)在的情況下,，你想營銷顧客，你必須要用這些新的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷工具,、營銷手段去鏈接你的顧客,，營銷你的顧客。所以我強烈建議像我們購物中心,，像我們百貨店,，像我們大型的這些賣場,，包括連鎖企業(yè)，你必須要做你的企業(yè)的 APP ,。 APP 是干什么,？ APP 就是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，消費者能在手機上找到你的一個點,，或者講就是一個門牌號�,，F(xiàn)在的消費者已經(jīng)每周 44 個小時在手機了，在微信上了,，所以你必須要讓他在手機上能夠更多的入口,，更多地點去找到你。什么是公眾號,？公眾號會有兩個方面的價值,，第一公眾號一定要清楚，你做公眾號的目的是什么,？我總結(jié)了就這四句話,，就是找到顧客、建立鏈接,、增強粘性,、打造顧客價值。做公眾號的目的就是這個目的,。第二公眾號的目的也是一個入口,，也就是說你通過公眾號找到你的顧客，把它們導(dǎo)入哪里,，這是你要弄明白的一個問題,。前期包括很多的零售企業(yè)跟著電商企業(yè)走了，我搞了個 APP ,，我搞了公眾號,。導(dǎo)入什么？導(dǎo)入商城,，商城是干什么的,，賣貨。你賣貨可能并沒有太多的價值,。我覺得前天晚上王總和大家做分享，包括王衛(wèi)總和大家分享當(dāng)中特別講的,，包括我最近看好像良品鋪子也在做這一方面的工作,，零售企業(yè)搞 APP ，搞公眾號的目的就是從線上找到顧客,、鏈接顧客把他們導(dǎo)入你的線下門店到線下門店購買,，要做這個事情。關(guān)鍵的核心是你現(xiàn)在要重構(gòu)出一套新的零售模式出來，包括購物中心,，包括大賣場,。然后是圍繞這個模式重新打造出一個新的信息系統(tǒng)來去支撐你，這個模式是當(dāng)前需要做調(diào)整的,。覺得現(xiàn)在你不通過這種信息技術(shù)手段,，不通過這種互聯(lián)網(wǎng)的手段，你現(xiàn)在很難有效鏈接你的顧客,，去影響你的顧客,，所以你必須要轉(zhuǎn)變的觀念是要用這種新的手段來去鏈接你的顧客。鮑躍忠新零售,，新快消工作室：劉春雄教授的新 4P ：場景,、 IP 、社群,、傳播,；零售店新營銷三大工具： APP 、公眾號,、社群,、小程序。目前企業(yè)的營銷不從顧客價值上做文章,，不從手機上去下功夫,，沒有未來。針對這個朋友提出的問題,，可能這是當(dāng)前所有零售都面臨的問題,。核心點就是如何營銷顧客、打造顧客價值的問題,。這是目前所有零售面臨的共性問題,。 ——必須要轉(zhuǎn)變理念，購物中心由地產(chǎn)品模式,、零售店由商品模式轉(zhuǎn)型顧客中心模式,； ——必須要借助信息技術(shù)，完成顧客注冊,。我的觀點：只有完成顧客注冊,，與顧客建立鏈接才能有效打造顧客價值； ——連接手段： APP ,、公眾號,、微信群。怎么運用好,？關(guān)鍵在于后臺的設(shè)置,。 APP 就是一個入口,，零售企業(yè)必須要做。公眾號價值主要是：找到顧客,、建立鏈接,、產(chǎn)生影響、打造終身價值,。同時,，公眾號也可以做成一個入口。我強烈建議企業(yè)一定高度重視,、高度看清連接的價值,，零售營銷的唯一目標(biāo)就是顧客價值，只有建立在鏈接顧客基礎(chǔ)上,，才能有效打造顧客價值,。。,。,。。,。,。。,。,。。,。,。; 1933 次閱讀|0 個評論

縣級購物中心、百貨店如何招商,？: 鮑躍忠 2018-1-24 21:16; 引言：在當(dāng)前復(fù)雜的零售環(huán)境下,，購物中心、百貨店如何招商,？如何做好品牌組合,、功能組合？如何提升消費者體驗,？如何提升顧客鏈接,、顧客粘性？本次分享,，結(jié)合論壇朋友提出的企業(yè)需求,，特別邀請著名購物中心招商專家王國平先生為大家分享。也特別邀請耶利亞李玉華總經(jīng)理（曾任萬達等多家購物中心企業(yè)總經(jīng)理）一起參與分享,。時間： 2018 年 1 月 21 日（周日） 20 ： 00 主講：著名購物中心招商專家王國平先生企業(yè)需求—— 山東肥城李洪新鮑老師,、各位老總：您好！我是山東肥城的李洪新,，我現(xiàn)在經(jīng)營的是一家肥城市商業(yè)中心圈的老商場,，商場 1-7 層，因前期整體租賃經(jīng)營,，幾年前 4-7 層租賃給了一個業(yè)主,， 4 層目前為臺球， 5-7 層一直想做便捷酒店,，還沒有做起來,。所以我們自 2015 年底從原破產(chǎn)的商戶手中接回 1-3 層，開始招租經(jīng)營,。 1 樓原來是采用分租的模式經(jīng)營了一年,，但因商戶銷售額上不去，收取租金就成問題,，一到收取租金時,，商戶就不交或者撤場，所以在 2017 年 5 月底租戶合同到期,，沒有再續(xù)合同,，將一樓大賣場與潮衣匯服飾批發(fā)城合作，目前一樓有三個商戶：李寧運動品牌（ 160 平米,，正門口左側(cè)）,，冠之源手機賣場（ 85 平米，門口右側(cè)）,，里面是潮衣匯服飾大賣場,。 2 樓整體租賃的，是幾個人合伙做的,，原本想做超市,，后來做的服裝大賣場，但一直沒做起來,，目前在協(xié)商是他們繼續(xù)做還是終止合同撤場,。 3 樓是兩家培訓(xùn)中心（新愛嬰早教中心和湯姆客少兒英語培訓(xùn)）和我們商場的海洋寶貝兒童樂園。因一樓的手機合作到期,，雙方就租金等方面合作意向分歧很大,，目前的手機超市效益很不好。就手機位置 80 多平米的地方,，下一步做什么,，怎么做，我很迷茫： 1. 聯(lián)系了一些品牌,，特別是運動休閑品牌,，運動童裝品牌等,，因當(dāng)前形勢，回復(fù)是目前沒有開店計劃,，再就是嫌面積太小,，因不能遮擋上二樓的電梯，少一面正掛墻,； 2. 基于以上不好招商的原因,，加之想帶動 1-3 層經(jīng)營，想做個便利店,，但我們自己做沒有經(jīng)驗,，包括加盟我們當(dāng)?shù)氐娜A聯(lián)超市做便利店，一是對面有新合作購物中心,，超市體量很大,，我們競爭不具備優(yōu)勢，二是肥城華聯(lián)超市便利店在肥城社區(qū)很多店,，家喻戶曉,，沒有新意，吸客很難,，能否實現(xiàn)預(yù)期收益,？ 3. 考慮到線上線下，曾聯(lián)系京東新通路考察京東便利店,，目前京東支持的貨源在京東便利店的不是很多,，我們?nèi)绻觯皇菦]有經(jīng)驗,，京東經(jīng)銷商品不調(diào)換貨,，二是相當(dāng)于自己開超市便利店，唯一的優(yōu)點是有機會選擇我們當(dāng)?shù)貨]有的產(chǎn)品,。其實我們的糾結(jié),，最主要的還是自己經(jīng)驗不足，貿(mào)然涉足如何發(fā)展,？如果自己做,，如何實現(xiàn)通過這個門口位置的嘗試賦能，帶動,、打造商場經(jīng)營,？有其他連鎖經(jīng)營品牌能來我們這合作開店嗎？請各位老總百忙之中給迷茫的我指導(dǎo)指導(dǎo),！謝謝,！全程分享內(nèi)容整理開場大家好，我是王國平。今天主要是針對山東朋友的一個問題進行回復(fù),。現(xiàn)階段,，很多現(xiàn)成的一個老商場都遇到的一些問題就是：一個流量衰竭、商戶撤場,、被動自己管理,、無奈寄望于自營。本質(zhì)是甲,、乙雙方對商場租金估值差異引發(fā)的一種現(xiàn)社會現(xiàn)象，而且具有普遍性,。租賃甲方作為平臺,，提供物業(yè)、場地,、流量與乙方商戶換取租金進行一個變現(xiàn),，在場地等于流量的情況下，甲,、乙雙方其實矛盾不大,。場地流量價值分離，流量稀缺,，甲方遵循地段估值,，卻無力引流的時候，乙方追求的是一個流量估值,，所以導(dǎo)致一個矛盾的一個爆發(fā),。那么甲方的話，希望用一個八十五平的一個店鋪釣杠桿,，做旺一個七層的一個商場,。那么現(xiàn)階段來看的話，其實這種現(xiàn)象幾乎是一個不可能的,。租賃型商場收益看出租率及租金兩個指標(biāo),，縣城老商圈項目在衰落過程當(dāng)中，想要租金止跌又要高出租賃,，基本上是不現(xiàn)實的,。在新商業(yè)項目不斷下沉，縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)沿用的一個老商圈客流會被不斷的稀釋,，特別是早期物業(yè)所謂的商場,，這種現(xiàn)象幾乎是不可避免的。早期縣城商場租金估值,，取決一個地段是否核心,，位置決定價格。那么在消費大幅釋放的商業(yè)時代,，物業(yè)緊缺倒逼租金不斷上漲,。當(dāng)商業(yè)物業(yè)供量增加的時候,，拓店需求增速，物業(yè)增速的時候,，租金開始回歸一個理性定價,。租金定價,，他取決于流量大小以及流量質(zhì)量,。那流量大小只是一個內(nèi)場客流大小，而非馬路上車流量和人流量,。很多商場都會開始碰到馬路上有車流人流,，大商場內(nèi)無客流的一種劃斷現(xiàn)象。那么商場與商戶在租金上出現(xiàn)了一個估值分歧的話,，在價值重估上,，很多商場意識上沒有進行及時的轉(zhuǎn)換。經(jīng)常的話,，會發(fā)生由租金引發(fā)的一個糾紛,，那么商場為了穩(wěn)住單品，租金基本盤不繼續(xù)下滑,，采取的方法一般是以保住沿街租金不降,，內(nèi)場以及高層租金進行妥協(xié)。那么內(nèi)場客流不足的情況下，沿街商戶要支付高租金,，最先進的想法就是自我引流,。那么這時候他們會大門朝沿街開放,，同時商場逐步封閉內(nèi)場大門,，沿街商鋪直接從街上導(dǎo)流。那么內(nèi)場進一步蕭條,，內(nèi)外場租金的話就會逐步拉大,，最終的話導(dǎo)致商場無力回天。那么早期的商場在運營的時候的話,，基本上不需要怎么操作就可以達到很火爆的情況,。那到了零九年開始了一個商業(yè)地產(chǎn)的一個井噴，國內(nèi)商業(yè)物業(yè)緊缺開始得到了一個緩解,。并在最近幾年出現(xiàn)了一個局部過剩的一個局面，那么商業(yè)的物業(yè)租金估值他就回歸到一個客流估值,。客流估值 ,，他又取決于商場的一個商業(yè)運營能力。那么近年來,，核心老商業(yè)地段租金估值低于新城區(qū)商業(yè)估值的案例現(xiàn)在已經(jīng)很多了,，一年為王的話，他就逐步成為行業(yè)內(nèi)的一個新共識,，那么媒體上很多談體驗,、談服務(wù)、談線上線下,，本質(zhì)的話,，它都是一個談運營。老商場的一個特點,，基本上就是不做運營,，依靠自然人流來支撐一個估值。那么紅利期過后,，估值體系迎來了一個大面積的一個坍塌,，那么人為的一種螳臂擋車的話，又導(dǎo)致后期決策的一個加速變形,。最終整個商場陷入一個沼澤狀態(tài),。依靠一個一樓八十五平的店面來樹立吊心拉伸整座七層商場。那么杠桿放得太大,，成功概率比較低,，很少存在這樣的一個網(wǎng)紅品牌能夠力挽狂瀾的。那么如果存在的話，一般也不會選擇一個弱勢項目來做,，因為現(xiàn)在很多好的項目會給出更優(yōu)惠的條件,，他們的選擇一定是非常大的。自營便利店 ,，對于商場的話經(jīng)營沒有太大的一個議價,，頂多就是說便利路人購物，或者說商場員工消費,。既無法為商場提檔,，也無法為商場引流，這種業(yè)態(tài)的話基本上是可以排除,。那么在商場不具備運營能力,，自然流量又開始快速衰竭的時候，商場最好就是放棄原有的一個租金坐標(biāo),，已經(jīng)下沉的一個租金趨勢的話作為房東最好不要硬撐,。因為租金的話，下滑是沒有底部的,，很多的話商業(yè)的話,，不愿意承受這種風(fēng)險，最終被拖爛的現(xiàn)象,，在全國各地的話都經(jīng)常發(fā)生,。實體復(fù)蘇的春天指的是具備運營能力的實體的春天，各項經(jīng)濟數(shù)據(jù)都有在復(fù)蘇,。而很多運營能力強的企業(yè)已經(jīng)在提前歡呼了,，但是還有很多實體企業(yè)，其實感受到的話是一個寒冷刺骨的一個狀態(tài),。在自然流量衰竭,、經(jīng)營者又想繼續(xù)維系商場的情況下，最好的方法就是經(jīng)營業(yè)態(tài)由熱轉(zhuǎn)冷,。你都不需要太大人流量作為支撐的業(yè)態(tài),，或者說引進能夠自我解決流量的業(yè)態(tài)。冷門業(yè)態(tài)也可以理解為承租能力不強的業(yè)態(tài),，比如教育培訓(xùn),、健身會所、家電賣場等這類業(yè)態(tài),，往往以自我引流為主,，可以不需要商場提供流量，當(dāng)然有流量更好,。比如說家電賣場下沉到縣城頂多的話,，可能他就是三五十塊的一個承租能力,，他與服裝百貨類的一個相比的話租金的話會差了一個很大一個等級。但這類商家的話可以整層整層的一個資料面積,。租金收益最大化的話,，在出租率最大化而后的話，租金單價最大化,，租金單價為導(dǎo)向的話往往會失去的是整個商場引入品牌的檔次以及出租率,。主動從高承租能力業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)向低承租能力業(yè)態(tài)，那么如何平衡階段性租金收益最大化,？這主要取決于當(dāng)?shù)亓粲卸嗌贂r間可以供這個老商業(yè)轉(zhuǎn)型,。商業(yè)物業(yè)供量的一個增加至少有百分之五十的商務(wù)的話會從當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)化而來，要說很多購物中心經(jīng)常喊出百分三十,、百分五十的品牌首次進入當(dāng)?shù)�,，那么它的另一面就是，有多少品牌是本地招商,，假設(shè)縣城新增一座六萬平體量的一個購物中心,，那么會有三萬平米以上的話，可能是吃存量,。如果這座城市不是太繁華的話對于老商業(yè)的一個摧殘是巨大的,。現(xiàn)成的一個消費增量，如果無法支撐商戶同時開多家店的時候,，大部分商戶的話會選擇關(guān)掉性價比最差的門店。那么老商業(yè)的話,，它往往存在一個租金高,、無運營能力、歷史矛盾多等問題,。一旦自然流量衰竭的話,，這些商務(wù)的話，他們首先就不玩了,。鮑老師：王總主要是與百貨,、購物中心企業(yè)合作，提供招商服務(wù),。商業(yè)物業(yè)增量會帶來升級的一個產(chǎn)品,。比如萬達廣場，他會把優(yōu)衣庫 hm 等快時尚引入商城,。那么這類快時尚品牌的一個坪效基本上都在一千左右,，對當(dāng)?shù)氐脑挘粋€大眾服飾等級幾乎可以說是一個摧枯拉朽的一個作用,�,？h城加盟商一個店鋪,，一個月也就是幾萬塊的營業(yè)額，而快時尚每個月百萬的銷售額,，等于把當(dāng)?shù)亟賯€小商戶逼得沒有生意可以做,。升級產(chǎn)品的一個介入，會使縣城原本的一個生態(tài)發(fā)生改變,。抵抗力較弱的小商戶的話,，會開始逐步退場，市場的話集中都會開始增加,�,？烧猩藤Y源，或者說有能力并愿意出高租金租賃商鋪的人,，會進一步減少,，那么存量爭奪的話會更加的一個激烈，商戶議價力的話,，她也會抬升,，那么在可預(yù)期的時間段內(nèi)，也就是老商場轉(zhuǎn)型的一個時間,，老商場無法跟新購物中心抗衡時,，最好的話就是先坐莊，切換到冷門業(yè)態(tài)綁定商戶,，并形成一定的一個護城河,，不然當(dāng)購物中心無商可招的時候，冷門業(yè)態(tài)也是照吃不誤,，到時候整個市場會更加慘烈,，一些商場的倒閉也會成為常態(tài)。自營不是出租不利的一個救急神藥,，那么開發(fā)商自營以解決當(dāng)?shù)赝袋c為己任,，當(dāng)品牌商不愿意下沉，而當(dāng)?shù)赜羞@種需求的時候,，開發(fā)商通過自營來滿足當(dāng)?shù)叵M者服務(wù),。如早期電影院拓展?fàn)I業(yè)很低，開店的一個配置的話又差,，人員服務(wù)態(tài)度水平的也一般,，那么萬達也只能通過自營影院來解決這個社會痛點。那么既然解決社會痛點,，那么后期他們自然也享受到了一個相應(yīng)的一個溢價,。購物中心或者商場的話，不能夠與商戶爭利,，看到什么好做什么利潤高就自營,。當(dāng)然更不是等到租不出去的時候才想到自營,，與商戶爭利，最后的話都會變得無利可爭,，做到?jīng)]有朋友,，何況也不一定爭得過。如果說業(yè)主一定要做自營,，而又沒有自營經(jīng)驗的話,，那么最好的話是一個加盟。減少不必要的一個彎路,，那么縣城一兩千平體量的話,，請當(dāng)?shù)卮蟊姺棡橹鳎瑳]有像樣的競爭對手的話,，其實可以考慮加盟一家山寨的快時尚,。租賃價格與持有成本不匹配的時候，最好的話就是自己引兵入關(guān),，先下手為強,，扛起整個消費升級的一個大旗，自營對業(yè)主的一個資金壓力會比較大,，上千平的裝修費用以及備貨占用的資金,，都會比較大。但是風(fēng)險與收益都是成比例的,。我們現(xiàn)在可以看到包括以純,，然后搜一特在一些縣城或者說地級市的話基本上的話都可以開到近千平的一個體量，而且收益的話也相當(dāng)不錯,。那么國內(nèi)的話,，其實也有很多的快時尚也在下沉，做的不錯,，包括像上海的 mp 深圳的 TCL 等一些相當(dāng)于快時尚之類品牌,，都做的很好,，而且每年的一個增速都相當(dāng)?shù)囊粋€高,，而且縣級城市，他們也有對這方面一個很大的需求,，只是說看最后誰來做,。如果我們自己不做，購物中心過來也一定會引入這類業(yè)態(tài)進行操作的,。如果說只想解決一個八十五平店鋪的一個問題的話,，那么可以考慮加盟水吧、輕食類,。那么從全局來看的話,，他們這個商場未來的話逐步以兒童業(yè)態(tài)對接,，如果說未來的話二樓的大眾百貨撤場的話，可以考慮整體轉(zhuǎn)型做兒童業(yè)態(tài),。從運營上來看的話一些強勢的水吧在引流以及客情互動上,，經(jīng)驗的話會更加豐富，而且具備復(fù)制性,。在縣級城市率先包裝啟動兒童教育業(yè)態(tài),，先建立起一定的壁壘，有利于抵抗后期購物中心的進攻,。如果還是以現(xiàn)階段的零散業(yè)態(tài)做組合,，未來會被慢慢拖垮。李洪新：鮑老師,，王總,，我上面忘記說，一樓有 220 多平米的德克士西餐廳,。一直以來運營還不錯,，這兩年受快餐、各類西餐如華萊士沖擊也很大,。是,，來客數(shù)下滑太多，商戶經(jīng)營困難著名購物中心招商專家王國平先生：內(nèi)場商業(yè)無法有效與德克士互動 ——討論環(huán)節(jié) 耶利亞李玉華總經(jīng)理：我就簡單的針對前期分析的一些,，就剛剛那個案例來說一下,。這個案例，就目前提供一些信息來看的話,，我覺得好多信息的提供的不是很充足,。一個呢就是周邊的環(huán)境，包括客戶群體的構(gòu)成,。有這個頭痛醫(yī)頭,，腳痛醫(yī)腳的那種感覺，沒有系統(tǒng)地對整個的物業(yè)的一個分析,。那么我感覺呢,，首先就是這個物業(yè)一到七層，一到七層的話應(yīng)該是做一個整體的定位的分析,。到底就是在整個的這個現(xiàn)成的客群的構(gòu)成,，以及他所處的這個購物中心的位置，商場的位置,。做什么樣的業(yè)態(tài),，以及做什么項目，才能夠存活下去,，我覺得需要先找到問題的突破點,。而不是說把四到七層簡單的分解出去,，然后針對一到三層的，再怎么進行招商,。比如李寧空出來了,，招李寧啊，手機空出來招手機,，這個可能解決不了一個長期的問題,。那么現(xiàn)在購物中心來看的話，包括現(xiàn)在包括鮑總,，也一直在講這個新零售的概念,。那么新零售更重要的解決了一個就是線上線下體驗的問題。現(xiàn)在呢,，就是我覺得現(xiàn)在做實體特別做服裝類或者是其他品類也好,，那么被網(wǎng)上的沖擊特別大。那么我感覺重要的就是如何吸引消費者到店里來,，就是體驗問題要解決,，所以現(xiàn)在很多購物中心，為什么餐飲占比越來越大,，也是因為解決一個客戶體驗的問題,。按著我對這個問題的分析來看的話，如果站在我個人角度去解決這個問題的話,。首先就是解決一個定位的問題,。然后呢，解決一個如何讓顧客,，吸引顧客來的一個體驗的問題,。然后呢，再去找一下如何進行品類組合,，可能會更好一些,，而不是說騰出多大面積來，去簡單的去招商,。再一個呢,，現(xiàn)在就是說我們一直在講究購物中心也好，就是百貨也好,，就是定位重復(fù)的問題,，所以呢,，這個業(yè)態(tài)就是這個位置所處的這個現(xiàn)成的位置,，就是如何找到自己的差異化經(jīng)營，吸引客流的差異化經(jīng)營的一個點,。鮑老師觀點：做好定位,、系統(tǒng)規(guī)劃,、統(tǒng)籌調(diào)整韓國零售專家盧徹泰老師：同意李總的想法，這樣情況必須看整體的問題李洪新：是,，目前整體都存在問題徐文藝～山東鈺銀乳集團：縣級城市的人口收入與消費能力，和經(jīng)營業(yè)態(tài)也有不小的影響啊韓國零售專家盧徹泰老師：因為不管城市大小肯定顧客的需求,，第一做商圈的調(diào)研著名購物中心招商專家王國平先生：我理解的是縣級物業(yè)持有者資金實力相對受限,，需要利用 4-7 層解決收入問題,。精力只能放在 1-3 層鮑老師： @ 李洪新 - 山東肥城正大商業(yè) 可能你們的整體思路需要厘清一下著名購物中心招商專家王國平先生：從整體運作好,，但要考慮持有人,、財、務(wù)問題韓國零售專家盧徹泰老師：另,，目前很難一個兩個品牌的力量吸引客戶,，必須業(yè)態(tài)業(yè)種組合做成擴大吸引力,。鮑老師：目前整體購物中心壓力較大,。看到的數(shù)字 18 年新增近 900 家,。品牌組合、功能組合著名購物中心招商專家王國平先生：做運營做體驗的人力成本等等，對于一家沒有太大收入,，可能是虧損的企業(yè),，負(fù)擔(dān)也比較重李洪新：由原來的整體租賃改為分租模式,，運營服務(wù)都跟不上位,，這也是目前的很大制約是的，王總韓國零售專家盧徹泰老師：目前存量大,，但是比較少通過業(yè)態(tài)業(yè)種組合,，做成獨特的商品定位的商場，這是與國外最大的差異。雖然環(huán)境不同但商品上都是差不多的商場,。商場的主題是商品主題和環(huán)境主題融合讓顧客體驗的而不是環(huán)境的做法,。李洪新：就我們肥城,，在 03-10 年商業(yè)發(fā)展很快，競爭就很大,，這幾年，外地的投資商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建購物中心大賣場又很多,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)到市區(qū)購買力下降，我們這個商場因故又頻繁改變,，沒有形成固定客群,。著名購物中心招商專家王國平先生：縣城老商業(yè)按我的理解是自建物業(yè)，早期可能不是按商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來建設(shè)的,。應(yīng)該不等于百貨或者購物中心,。李洪新：王總，是石峰 . 新零售連鎖：購物中心做成購物公園,，主題購物公園,，場內(nèi)密集陳列，場外物流,，集中服務(wù),，省下空間增加新業(yè)態(tài)和收入，減少購物時間,，減少成本,，增加體驗 ... 韓國零售專家盧徹泰老師：體驗不僅是餐廳,，娛樂業(yè)種,，科技的，逛街的購物的過程就是體驗,。李洪新：增加體驗,，做體驗。著名購物中心招商專家王國平先生：這種物業(yè)不能按購物中心模式來玩,。持有人最主要的問題可能是持有物業(yè)取得相對收益,，而不是打下一片江山。李洪新：是,，目前團隊人員不夠,、更不具備打下一片江山能力。著名購物中心招商專家王國平先生：老物業(yè)單層面積可能只有一千來平,，體量太小,，再扣除通道電梯等等。這種物業(yè)要做的是取得縣城相對優(yōu)勢,，不建議高大上李洪新：嗯,，幾期工程合起來的，一層總體有 3000 多平米,，二三層各 2000 平米,， 4-7 層各為 660 平米。 4-7 層已經(jīng)外租,。李洪新：嗯,，錯位經(jīng)營著名購物中心招商專家王國平先生：現(xiàn)在的問題是商品不力,，但作為租賃平臺商不掌控商品，如果不自營,，一般犧牲租金引進品牌商,。李洪新：帶動引流著名購物中心招商專家王國平先生：再者業(yè)態(tài)組合人流無法共享，體量小,，還是建議做專,，流量互動李洪新：恩，目前潮衣匯的客流就不能帶動李寧品牌的消費大王滄州知缶·線下 B2B ：潮衣匯是那個低價服侍賣場吧,？做了多大面積,？兒童樂園做了多大面積？李洪新：潮衣匯是平價服裝大賣場,，做了 2000 多平米,，三樓兒童樂園 200 多平米。新愛嬰早教有 400 平米,，湯姆客英語培訓(xùn)有 300 平米,。大王滄州知缶·線下 B2B ：門前停車場多大？李洪新：老商場,，門前廣場不大,，總體有 3000 平米，停車場有一半,，另一半為自行車停放大王滄州知缶·線下 B2B ：冒昧提點建議： 1 ,，將潮衣匯調(diào)到二樓， 2 ,，一樓做超市 + 快餐,， 3 ，三樓都做成兒童項目,，樂園自營,，面積擴大到 500_600 平，其它面積招商童裝童鞋和孕嬰李洪新：有難度,。潮衣匯也是招商入駐,，不是我們自己自營。嗯,，三樓朝著這個目標(biāo)努力,。大王滄州知缶·線下 B2B ：僅僅自營兒童樂園李洪新：現(xiàn)在也是大王滄州知缶·線下 B2B ：超市加盟當(dāng)?shù)厝A聯(lián)超市，憑正大購物小票兒童樂園免費玩李洪新：這個有做,，好做大王滄州知缶·線下 B2B ：樂園做的好點,，做成肥城最好的，值得玩的著名購物中心招商專家王國平先生：超市專業(yè)性太強了,，不適合沒有經(jīng)驗的玩,。 2000 多平跟旁邊超市對抗沒有優(yōu)勢,，供應(yīng)商沒信心的話，你成本會很高的,。李洪新：王總說的是,， 16 年初才招商時，曾和當(dāng)?shù)厝A聯(lián)超市聯(lián)系過,，因?qū)Ψ揭恢弊龅纳鐓^(qū)店和便利店,，不考慮和我們合作，轉(zhuǎn)做的服裝大王滄州知缶·線下 B2B ：這個超市可以做成零利潤超市,，使命僅僅是吸引客流,，這樣做自營超市就會有競爭力著名購物中心招商專家王國平先生：二三樓能否平衡一樓租金李洪新：您講的一樓超市，二樓做服裝大賣場,，三樓兒童項目,，曾是我們的理想模式。在 09 年之前,，商場整體外租時就是這個模式,，當(dāng)時他們做的效益很好的。目前客流做不到平衡一樓租金,。大王滄州知缶·線下 B2B ：物業(yè)是您自己的,？ @ 李洪新 - 山東肥城正大商業(yè) ，物業(yè)是租賃的還是自持的,？李洪新：不是,，我們上面有集團公司,。目前是分租的模式經(jīng)營,，我們是，也只能是叫物業(yè)方,。宋濤： @ 李洪新 - 山東肥城正大商業(yè) ,，可以讓群內(nèi)的大咖們親臨現(xiàn)場看一下，做為一個整改項目,，李總也拿出一部分費用,。紙上談兵不如實際操作提升。著名購物中心招商專家王國平先生：一樓租金一般會高于 2+3 樓,，犧牲一樓的話,， 23 租金要能提上來。李洪新：宋總說的是大王滄州知缶·線下 B2B ：純百貨,，很難做宋濤： @ 李洪新 - 山東肥城正大商業(yè) ,，總體面積有多大？李洪新：目前需要運營 1-3 層,，面積 7000 平米宋濤：不知道集團的意見是要錢還是要命,，這個取舍比較關(guān)鍵李洪新：集團公司領(lǐng)導(dǎo)往往體會不到目前的困難,。有難度老樊微評：我是覺得，在這個互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達的時代,，作為咱們百貨商場這樣的業(yè)態(tài),，如果經(jīng)營理念沒有變，那么一切的運營與銷售模式都是不可持續(xù)的,，因為盈利模式?jīng)]有嘛,，而之所以這樣，很大一部分原因是我們的模式換過來換過去,，都是站在自己的角度考慮問題,，而不是真正站在消費者角度考慮問題，只是想怎么吸引消費者抓取流量提升銷量增加效益,，而沒有去思考為什么消費者不來,，換句話說，消費者到底想要什么,，他們?yōu)榱耸裁炊I單我們很多時候都是比較模糊不清的,，因此，如何運用大數(shù)據(jù)分析與模型來打造一個特定區(qū)域特定商家的中短期規(guī)劃可能顯得更尤為重要,，讓企業(yè)先相對而言的較好生存下去再談中長期發(fā)展,，改變咱們企業(yè)管理層的思維方式比給他一個所謂現(xiàn)成的成功模式更重要，畢竟,，所有企業(yè)競爭力的門檻首先就是思維方式的差異化,。王某王總：請大家有時間去許昌胖東來的三個業(yè)態(tài)的店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，再隨機訪問兩個顧客,，相信會有一些答案,。得出的答案也可能是“胖東來你學(xué)不會”，但每個企業(yè)想要的確實都有所不同,，不是嗎 ——分享結(jié)束——; 953 次閱讀|0 個評論

引入洋品牌,，千百度能否自救？: 林岳 2017-6-12 21:46; 作者：吳容來源：中國經(jīng)營網(wǎng) 在鞋服行業(yè)日益嚴(yán)峻的市場環(huán)境下,，千百度試圖借助引入新品牌來尋求突破,。近日，千百度發(fā)布公告稱,，千百度和美登亞洲（Steve Madden 的關(guān)聯(lián)公司）成立合資公司,，各占股 50%。這家合資公司將負(fù)責(zé) Steve Madden 和副牌 Madden 的銷售,、營銷,、促銷和分銷等。在接受《中國經(jīng)營報》記者采訪時，千百度公共關(guān)系相關(guān)負(fù)責(zé)人透露,，引入新品牌的做法,，是為了豐富千百度的產(chǎn)品線以及自身的渠道，并借此瞄準(zhǔn)中高端鞋履市場,。二者計劃于 2020 年底前在百貨,、購物中心以及奧特萊斯等開設(shè) 150 個 Steve Madden 店鋪，也將建設(shè)線上渠道,。凌雁咨詢首席分析師林岳認(rèn)為,，和百麗、達芙妮等傳統(tǒng)女鞋品牌一樣,，早前占優(yōu)勢的百貨渠道千百度逐漸被電商和購物中心等分流,，目前還面臨著品牌老化、設(shè)計不夠新穎,、更新迭代慢等問題,，引入新品牌Steve Madden像是一個比較大的賭注，能否借助其自救可能還有待進一步觀察,。瞄準(zhǔn)中高端根據(jù)公開資料顯示,，Steve Madden 于1990年在美國創(chuàng)建，在 2008 年進入中國,。不同于其在中國市場上的中高端定位,，林岳介紹，這個帶有著潮流玩味元素的品牌在美國雖然小有名氣,，但走的卻是中低端路線,。它在中國的門店選址更多是在中高檔購物中心，比如廣州太古匯,、上海 IAPM 以及北京三里屯等,。林岳還提到，Steve Madden 在國內(nèi)一直打不開市場,，可能也是因為沒有好的渠道所致,，去年年底還關(guān)閉了部分店鋪，比如位于北京三里屯Village門店現(xiàn)已關(guān)閉,。而在該品牌天貓旗艦店上，記者留意到,，盡管首頁上寫著“新品速遞”的字樣,，但只要下拉頁面就會發(fā)現(xiàn)，其新品仍然停留在 2015 年的秋冬新品上,，價格在1000~1600元不等,。今年 1 月，Steve Madden 的高層就曾經(jīng)表示過，他們將調(diào)整中國區(qū)的經(jīng)營模式,，將從原來的經(jīng)銷商模式變?yōu)槁?lián)營公司,，并聲稱正在尋找合作伙伴，并相信在中國及亞洲地區(qū)會有巨大的機會,。而千百度也認(rèn)為合作是有利可圖的,，千百度公共關(guān)系相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者表示，千百度看好Steve Madden在美國的成功,，“經(jīng)濟危機以來,，該品牌這五年在美國的業(yè)績?nèi)匀皇窃鲩L的。而Steve Madden是風(fēng)格非常街頭的品牌,，事實上,，在中國市場這種風(fēng)格比較少，希望借此豐富我們的產(chǎn)品線,�,！彼€提道，“在美國,，Steve Madden是一個在購物中心,、奧特萊斯以及線上都很強的品牌，合作之后借助這三個發(fā)展的渠道,，我們能有一個更快的發(fā)展,。” 事實上,，千百度近來一直在謀劃布局中高端女鞋市場,，并擴展品牌組合。2016年12月,，千百度推出了兩大新女裝鞋履品牌Badgley Mischka及naturplus,。千百度認(rèn)為Badgley Mischka可以提供一個良好的機會繼續(xù)擴大集團于中國中高端女鞋市場的業(yè)務(wù)。而naturplus同樣定位中國都市白領(lǐng)女性,。不過,，林岳表示，事實上千百度旗下的品牌在影響力方面還不夠,，很多子品牌的銷售差強人意,，這次引入 Steve Madden算是一個比較大的賭注，因為該品牌此前在中國一直未打開市場,，再加上受制于眼下女鞋市場的不景氣,，傳統(tǒng)品牌與互聯(lián)網(wǎng)品牌間競爭得越發(fā)激烈，千百度引入之后想靠它瞄準(zhǔn)中高端市場,，中國的消費者會否買賬可能還有待進一步觀察,。多元化自救難？除了同名品牌千百度之外，千百度目前還擁有定位在中低端的伊伴,、太陽舞和米奧等自營品牌,。除此之外，它還代理了 ASH,、JC Collezione 及 United Nude 等品牌,。千百度旗下所有品牌共有 2114 家門店。 2016年年報顯示,，公司權(quán)益持有人應(yīng)占純利為2.06億元,，千百度同比減少19.9%；毛利率約60.4%,，同比減少0.7個百分點,。同時，零售及批發(fā)收益23億元,，同比減少11.8%,。千百度表示，零售及批發(fā)收益下降的主要原因是鞋履同店銷售額下降及關(guān)閉低效鞋履店鋪所致,。實際上,，2011年在港交所上市的千百度，2013年時業(yè)績便出現(xiàn)下滑,。2013年,，千百度實現(xiàn)公司權(quán)益持有人應(yīng)占純利為2.31億元，同比大幅減少26.21%,。此后2015年千百度同店銷售同比降低0.7%,，同時關(guān)閉了33家自營零售店、65家零售店,。2016年,，千百度的關(guān)店策略仍在進行，自營零售店及第三方零售店分別減少35家,、50家,。在林岳看來，和百麗,、達芙妮等傳統(tǒng)女鞋品牌一樣，早前占優(yōu)勢的百貨渠道千百度逐漸被電商和購物中心等分流,，目前還存在著品牌老化、設(shè)計不夠新穎,、更新迭代慢等問題。這一批品牌正在試著分散女鞋的經(jīng)營風(fēng)險，尋找新的利潤增長點,。比如，百麗早前代理了耐克,、阿迪達斯等運動品牌，以及女裝潮牌 Sly,、Moussy 和牛仔褲品牌 Replay,，今年 4 月底其宣布接受了高瓴資本牽頭的私有化,；達芙妮此前曾推出了日系的雜貨品牌；星期六參股鷹視通達，開始涉足FPV眼鏡的研發(fā),、生產(chǎn)和銷售，以及VR內(nèi)容研發(fā)等業(yè)務(wù),。千百度則在 2015 年開始做起了玩具生意,，以 1 億英鎊（約合 9.8 億元人民幣）價格收購了英國玩具店哈姆雷斯（Hamleys），2016年10月,，國內(nèi)第一家哈姆雷斯落戶于南京。得益于二胎政策,，千百度在2016年年報中表示,，哈姆雷斯玩具零售業(yè)務(wù)貢獻了6.25億元,，同比增長高達462.16％。千百度在2016年半年報中也曾表示,，集團將依靠收購的哈姆雷斯玩具店止跌,。不過，上述專家認(rèn)為,，這并不代表著千百度已經(jīng)突破了鞋業(yè)的瓶頸,，相反，多元化會分散精力和資源，那些經(jīng)營有問題的業(yè)務(wù)萬萬不能靠好的業(yè)務(wù)來生存,，一定要找到自己的路子。林岳告訴記者，千百度面臨的問題也是目前國內(nèi)鞋業(yè)面臨的問題,，自救的方向可能有三個：一是精簡甚至撤掉不賺錢的子品牌,，壓縮經(jīng)營和營銷成本,，把資源聚焦在刀刃上，用于最能產(chǎn)出,、最有活力的品牌上；二是在電商的渠道多借力,，多做些品牌營銷,，把鞋文化和潮流傳播出去，現(xiàn)在的銷售需要故事,；三是產(chǎn)品一定要有爆款,，在設(shè)計上下功夫，不僅要好的設(shè)計,，還要快的設(shè)計,。比如，新加坡女鞋品牌CHARLES KEITH,，在目前年輕人越來越重視產(chǎn)品設(shè)計及款式更新之時,，它以快時尚的產(chǎn)品更新速度、300~400元左右比較親民的價格在中國市場站穩(wěn)了腳跟,，截至去年其在中國已擁有165家門店,。優(yōu)他國際品牌投資管理有限公司CEO楊大筠也提到了類似的看法，早年的鞋服市場是需求大于供給的市場,，這批做零售的企業(yè)更多的是制造商,，用大量的制造來滿足市場的需要，但是時尚產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)意,。而當(dāng)前是消費者主導(dǎo)的消費時代，消費者想要的是獨創(chuàng)的創(chuàng)意和生活方式,，女鞋品牌也一樣,，需要回歸到創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化的本質(zhì)去，而不是制造產(chǎn)業(yè)化,。但值得注意的是,，千百度在產(chǎn)品的上新頻率上可能還有待努力。根據(jù)千百度公共關(guān)系相關(guān)負(fù)責(zé)人提供的說法是,，目前千百度實行的是雙軌制：即傳統(tǒng)方式的產(chǎn)品產(chǎn)出周期（即從研發(fā)到上柜）5~6個月,，同時進行的還有一種40 天周期的新品生產(chǎn)方式。但是目前來說傳統(tǒng)周期所占的比例比較大,。而相比之下,，某國際時尚鞋履品牌的翻單速度在4周左右，在線上它每周都會推出20多個新款,。 *除《中國經(jīng)營報》署名文章外,，其他文章為作者獨立觀點，不代表中國經(jīng)營網(wǎng)立場,。責(zé)編：趙芳迪 [email protected]; 792 次閱讀|0 個評論

做一只純真年代的化石,，還是浴火重生來一場鳳凰涅槃?: 張一夫 2015-12-25 21:22; 做一只純真年代的化石，還是浴火重生來一場鳳凰涅槃? ——年度零售感悟一從來沒有像2015 年那樣令人心旌搖曳，躁動不安,。這個大轉(zhuǎn)型的年代你是否還沒有感受到它的強烈鼻息和肆虐的腳步? 這是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,，零售業(yè)的兩大體系在循著實質(zhì)的戰(zhàn)爭手法角力：關(guān)店、重組,、兼并,、收購。資本,，一次次強奸行業(yè)的眼球;線上,，以其“暴力”、“野蠻”的速度和力度擠壓曾經(jīng)華麗輝煌,、似曾永恒的線下,。傳統(tǒng)的零售行業(yè)，幾欲成為時代的“棄兒”,。顧客開始把曖昧的目光投向電商,。零售企業(yè)紛紛大舉投資，在重重壓力之下走向購物中心,，走向燒錢的“體驗”轉(zhuǎn)型,，前路依舊迷茫。除了電商殺伐,，我相信我們還丟失了自我,。狼來了。曾幾何時,，傳統(tǒng)的實體行業(yè)誰曾想過龐大的投資敗在了一根細細的網(wǎng)線,、一只被億萬萬人玩弄于鼓掌之上的手機之下?從“四指禪”到“一指禪”搞定一切，我們的固化思維中,，還沒有完全反應(yīng)過來,，因為我們的記憶中好像一直只有實體的存在。 OUT了,。當(dāng)我們回過神來,，江山危矣，城池半失,。那曾經(jīng)牢不可破的市場呢?那曾經(jīng)揮手之間的輝煌呢?一夜之間,，我們開始迎來彷徨、失落,。我們幽怨,，我們聲討，我們眼睛死死盯著我們所謂的“敵人”,，甚至啊Q般自慰,、自賤,。我們只希望我們的“敵人”死，但我們卻沒有時間思考我們自己的生,。二 2015 年,，冰火兩重天。所有的行業(yè)都無法體味零售業(yè)的艱難徘徊與被迫選擇的痛楚,。歷次工業(yè)革命時代,，都沒有任何一個行業(yè)像2015年的零售業(yè)那樣直面斷崖式的改變——互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、新的經(jīng)濟形式,、消費轉(zhuǎn)型,、文化更迭，像滔滔巨浪排山倒海迫向傳統(tǒng)零售模式,。容不得思考,，容不得緩氣。我們甚至被迫放棄曾經(jīng)擁有的模式與榮耀,，去和那些我們一點也不熟悉的東西 “簽訂城下之盟”,。互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)原本是傳統(tǒng)零售的抵足兄弟，但由于瞬間市場裂變幾欲仇寇相待,。是啊,，我們是多么懷念那些曾經(jīng)激情燃燒的歲月。十幾年前我踏入零售業(yè),，在我看來,，那是充滿情懷的詩一樣的事業(yè)，就像今日之胖東來,，只要你愿你,，你完全可以像一個鋼琴手、提琴師,、歌唱家那樣釋放出或高亢激越、或淺吟低唱的旋律,，充滿率性,、灑脫的思維和浪漫的行動。可是今天,。這一切被賦予鉛一樣的沉重,，每一個實體零售人都在惴惴不安中窺測未來。四月,，在一片春末的浮躁和醺醉中,，我百無聊賴寫下《開一間名叫“青春歲月”的店，用一種“蔚藍天空”的情懷去經(jīng)營它》一文,，繾綣情懷指向遠去的歲月和難忘的過去,，祈禱有一個安放過往、捉住未來的空間。但是我想,，過去已經(jīng)是過去,，已經(jīng)無法再現(xiàn)，固執(zhí)留戀,，徒增痛楚,，活在一個舊日的光環(huán)中注定無法自拔，走向沉淪,。這與其說是懷舊,，毋寧說是寫給2015年之前舊零售時代的悼文。我們的未來在哪里?我們究竟有沒有未來?這才是最嚴(yán)重的問題,。你,，想到了嗎? 三接下來。我們應(yīng)該為自己做些什么? 羅列太多的概念,，羅列太多的技術(shù),，羅列太多的模式，羅列太多的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的說教,，我們首先邁不過一個門檻：找回自我,。我們?yōu)槭裁磿萑胍黄Ш褪渲?我們?yōu)槭裁磿庥鼋^望和恐懼?因為我們在丟失自我。我們對電商的偏見與仇視,，其實是我們自己的怯懦和自信喪失,。電商實體本屬一個零售同宗，我們有很多的融合與共贏選擇,，只是我們在異常情緒中漠視很多,，我們的眼睛蒙塵。我們面對轉(zhuǎn)型大潮,，或只想到了大舉投資,，或委頓沉淪一蹶不振。我們面對資本的攻城略地誠惶誠恐,、惶惶不可終日,。因為我們?nèi)匀粵]有自己的法力阻擋資本的血盆大口，變資本的魔力為自己的武器,。資本兼并,，我們不能讓其為我所用，除了接受城下之盟,、改頭換面而沒有第二選項,。我們?yōu)槭裁匆懦赓Y本?資本為什么成為 “壞事”?成為“強盜”?成為“野蠻人”?實際上，這完全基于我們自己缺乏與資本抗衡,、與資本融合,、與資本聯(lián)袂起舞的基本條件——強健的肌體和優(yōu)秀的企業(yè)文化,。舊有的理念與保守的認(rèn)知甚至導(dǎo)致我們對資本除了恐懼、排斥,，實際上一無所知,。河南有家專做零售、酒店業(yè)線上線下軟件的科技公司,，這兩年在商業(yè)O2O系統(tǒng)研發(fā)與推廣業(yè)務(wù)中頗具成效,，在CRM系統(tǒng)、O2O線上線下打通以及運營管理方面有一定的客戶群和市場基礎(chǔ),，同時有一款基于微信平臺開發(fā)出的服務(wù)卡用戶免費軟件,，是各類會員和服務(wù)卡用戶互動與分享營銷服務(wù)的極佳幫手，深得富基等實力公司的青睞,。遺憾的是,，最終他們并未與任何資本達成合作，這其中,，或許有太多的顧慮與憂思,。年初到年中，那些優(yōu)秀的零售企業(yè)如永輝,、京東,、蘇寧、阿里,、銀泰之間的兼容與滲透,，為什么從容灑脫?因為他們是業(yè)內(nèi)少之又少的佼佼者。地產(chǎn)翹楚萬科為什么敢于對斥資幾百億的粗暴收購者寶能斷然說不?因為萬科除了強大的實力,，更重要的是它極具特色的,、符號鮮明、卓越優(yōu)秀的萬科企業(yè)文化,。22年前的“君萬之爭”,，萬科反敗為勝，那么今天的“寶能阻擊戰(zhàn)”萬科還會不會再次擺脫被收購,、被控制的命運?前路迷茫,，但是有一點可以預(yù)料，在萬科優(yōu)秀的企業(yè)文化和強健的企業(yè)機體面前,，寶能僅憑資本的貪婪想一口吞下萬科，絕非易事,。四零售,，我的鑰匙丟了。這一切,，這美好的一切,。零售,，我把自己丟了。放棄過去,，找回自我,。零售的鑰匙就在我們自己手中。未來,，我們還沒有那么悲觀,，之所以彷徨，是我們迷失了自我;之所以悲觀,，是我們弄丟了鑰匙,。為什么胖東來在關(guān)閉河南新鄉(xiāng)店的最后幾天有那么多顧客前來來合影，留下紀(jì)念? 為什么胖東來已經(jīng)啟動關(guān)店,，而常年人流如織的賣場中廳地板十年了依舊晶瑩透亮,，一如新裝項目那樣富麗堂皇? 為什么胖東來關(guān)店時人去樓空而賣場依舊井然有序，沒有絲毫的凌亂與損壞? 為什么胖東來關(guān)店時新鄉(xiāng)顧客會以淚水表達自己的不舍與挽留? ...... 關(guān)于胖東來,，這個一直不過氣的零售標(biāo)桿,，一家小小的區(qū)域企業(yè)，發(fā)生在它身上的“為什么”太多太多,，但是只有一點是毋庸置疑的,，——是它的特有的企業(yè)文化支撐起了這樣個面對風(fēng)雨屹立挺直的企業(yè)，凝結(jié)成了顧客,、員工,、企業(yè)之間家庭般牢固的關(guān)系。胖東來同樣面對電商沖擊,、同樣面對消費轉(zhuǎn)型的陣痛,、同樣面對經(jīng)濟環(huán)境的壓力，但是,，它卻為我們提供了一個例證：這一切障礙和羈絆,，只有戰(zhàn)勝自己，才能實現(xiàn)突圍! 談起互聯(lián)網(wǎng)+,，談及O2O,，輿論界總是強調(diào)一個詞——懶人經(jīng)濟。懶人是存在的,，但未必是你的客戶,。我始終堅信，實體零售是一棵不老的常青樹,，除非人類都“進化” 成懶人,。五懷舊是人類的天性，留戀美好是我們共同的心理特征,。我天生懷舊,，憶及往昔有時會感懷的淚水沾襟,。懷舊，是一種鞭策和銘記,，但也是一種包袱,，甚至走向沉淪。楊柳岸,，曉風(fēng)殘月,。一朝夢醒，世界巨變,。除了適應(yīng),，誰能阻擋? 四十年來家國，三千里地山河,�,！袊@越多，失去越多! 我們唯一能做的,，放棄過去,，擁抱未來，直面挑戰(zhàn),，立意創(chuàng)新,。曾經(jīng)無限美好，也應(yīng)果斷割舍,。商場沒有純真的留戀,，只有冷峻地向前。前路坎坷,，你是要做一只純真年代的化石,，還是浴火重生來一場悲壯的鳳凰涅槃? 張一夫 2015-12-25; 個人分類: 文章專輯|2581 次閱讀|1 個評論

品類管理、零供管理,、O2O,，超市轉(zhuǎn)型期應(yīng)該重點把握的三個環(huán)節(jié): 張一夫 2015-12-23 15:27; 品類管理、零供管理,、O2O,，超市轉(zhuǎn)型期應(yīng)該重點把握的三個環(huán)節(jié) 傳統(tǒng)行業(yè)處于歷史轉(zhuǎn)型期是不爭的事實，零售業(yè)更置身焦點,。但是零售業(yè)處在轉(zhuǎn)型期的不只是大型百貨商場,、購物中心之類的形態(tài)，有些業(yè)態(tài)更為艱難些,，比如超市,。為什么這樣說 ? 超市業(yè)態(tài)在這個轉(zhuǎn)型時期尷尬的、無所適從的狀態(tài)已經(jīng)顯現(xiàn)，因為和百貨商場或者購物中心相比,，無論從業(yè)態(tài)、體驗,、環(huán)境空間,、毛利諸方面，傳統(tǒng)超市都顯得相對單薄脆弱,。從長期的經(jīng)營模式來講,，轉(zhuǎn)型留給超市的空間比較模糊，超市自身也面臨轉(zhuǎn)型投資,、成本和未來經(jīng)營效益平衡的壓力,。但是，超市不會等死,。我們明白,，目前整個傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的壓力并非只是互聯(lián)網(wǎng)新興經(jīng)濟模式的沖擊這一個因素，除了經(jīng)濟走向大環(huán)境以外,，關(guān)鍵的是面臨消費轉(zhuǎn)型,。所以，摸清消費者興趣和心理,，做好順應(yīng)消費者的轉(zhuǎn)型應(yīng)對,，超市絕無死路。馬云在互聯(lián)網(wǎng)大會上說：“有人說實體不行,，實體其實也不錯,，今天大家說零售行業(yè)被電子商務(wù)沖擊了，但是大家記住沒有,， 20 年以前,，今天的零售行業(yè)沖垮了零售小販，沖垮了國有體系,，但是當(dāng)時他們引領(lǐng)了未來,，創(chuàng)造了需求，引領(lǐng)了需求,，發(fā)現(xiàn)了需求,。今天的電子商務(wù)，今天的年輕人用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)發(fā)現(xiàn)了需求,，創(chuàng)造了需求,，今天更誕生出無數(shù)的新實體，在我們看到別人這個不對,、那個不對的時候,，我建議大家多思考一下自己問題�,！� 那么,，我們就來考慮一下超市要解決的問題,。在這里，我只談三個問題：一,、品類管理與品牌組合不管完善不完善,、規(guī)范不規(guī)范，長期以來,，我們的超市還是不約而同走在同一條品類管理的道路上,，只不過是有些中小企業(yè)沒有那么標(biāo)準(zhǔn)、沒有那么高大上,，土法炮制,、模仿克隆、邊走邊完善的都有,。從商品定位,、商品配置等初始環(huán)節(jié)，一直到日常商品的營采管理,，我們都是走的一條品類管理的道路,，按照商品的屬性和功能分類管理，從采購招商,、布局陳列,、到倉儲管理，一直到結(jié)算與退換貨,。我們的前臺 POS 和后臺信息系統(tǒng)也是基于這樣一種管理思想而設(shè)定,，甚至那些周期快訊商品、活動促銷商品選擇,。但是現(xiàn)在,，“一夜之間，世界全變”,。只有原來的品類管理模式已經(jīng)不夠了,，毋庸諱言，原來的品類管理模式很大程度上決定了固有的零供關(guān)系基礎(chǔ),，這正是今天我們面臨電商沖擊要接受的一項大考,。我們要借鑒電商的單店品牌經(jīng)營模式，還要把傳統(tǒng)購物中心,、百貨商場的品牌管理模式克隆過來,，比如超市的棚割表不會再以原來品類思路和品類框架去進行區(qū)別分配，我們傳統(tǒng)的商品結(jié)構(gòu)配置可能會打亂,，進行一些品牌店中店似的組合嘗試,，把同一個品牌的絲襪、內(nèi)衣組合一起，把同一個品牌的嬰童用品比如奶粉,、尿不濕組合一起,，把同一個品牌的家居商品組合在一起，等等,。從品類組合陳列演變成品牌專賣,。同時，與之對應(yīng)的是,，合作、采購方式,、超市營運模式將有大的改變,，給品牌廠商 KA 經(jīng)理們以創(chuàng)意經(jīng)營、獨立營銷的預(yù)留空間,，超市在營銷資源,、人力資源投放上將減少很大壓力和額外成本，避免非專業(yè)因素,，經(jīng)營更趨穩(wěn)定,，風(fēng)險變得可控。在超市經(jīng)營中,，應(yīng)該給予品牌更大的自主權(quán)和獨立空間,，而不是我們的所謂采購經(jīng)理、營運經(jīng)理非專業(yè)的指手畫腳,。在導(dǎo)購,、促銷、終端營銷方面,，品牌都有自己獨立的系統(tǒng)模式,，但是往往在終端賣場卡殼，這源于超市體制設(shè)計和由此派生出的其它障礙因素,。實際上,，品牌組合會使超市回到重點關(guān)注同城市場與價格、品牌商品的市場變化,、品牌之間的競爭比較這個零售本職工作上來,，比越俎代庖的效果、效益更好,。采取品牌組合,，與傳統(tǒng)的品類模式共存，超市自身會釋放人力資源潛能,，同時減少人力資源投入成本,。品牌廠商也會釋放自己的營銷智慧，刺激品牌廠商的風(fēng)險意識和營銷主動性，加強品牌的引流集客能力的提升,。覆蓋全品類,，是超市、百貨商場,、購物中心定位的未來趨勢,，但是作為一座超市來說，畢竟受制于業(yè)態(tài),、規(guī)模的限制,，品類與品牌并重，向品牌管理進行一些傾斜,，拆分一些品類,，使之歸屬于品牌旗下的專業(yè)終端管理，這樣的嘗試基于激發(fā)專業(yè)潛力的考慮,。二,、商品與供應(yīng)商傳統(tǒng)的營采模式，不管是營采分離還是營采合一,，超市商品部門,、賣場銷售現(xiàn)場管理部門習(xí)慣上是零供對立，拿供應(yīng)商開刀,。電商沖擊,，盡管對超市沒有對傳統(tǒng)百貨那么明顯，但是零售轉(zhuǎn)型,，是包括超市在內(nèi)的行業(yè)大勢,。我已經(jīng)在以前的幾篇文章中提到過，零售業(yè)要改變觀念意識,，重新審視固有的零供關(guān)系,。今天我們不再糾結(jié)這個問題，只談商品和供應(yīng)商合作方式,。我眼中的超市商品組合或者品類組合,，更趨向于便利化、人性化,、時代化,。便利化：首先可嘗試在營業(yè)時間方面做一下調(diào)整，借鑒便利店的營業(yè)時間設(shè)計,，但不一定照搬其時長和班次,。比如，早起家庭主婦上班外加接送孩子,，這個時間往往和超市開門納客的時間相脫節(jié)或者沖突,，超市可以嘗試提前半小時到一小時,，早七點或早七點半開門營業(yè)，以解上班族年輕父母的時間困擾,。而在晚上,，我們可以延長下班閉店時間，以方便那些夜生活者或者工廠公司加班族,。同樣,，在商品結(jié)構(gòu)中，我們一樣可以借鑒便利店做法,，設(shè)置家政,、功能服務(wù)、各類代辦,、早餐,、飲品等業(yè)種，解決家庭與上班族困擾,，也為新婚、未婚年輕人提供方便,。人性化：強化環(huán)境和商品的體驗性,。尤其是品質(zhì)、安全方面,。斗價格不如斗品質(zhì) ; 另外在潮品,、潮款、爆款等方面,，提供代訂,、代購服務(wù) ; 在環(huán)境和服務(wù)設(shè)置方面，尤其在生鮮區(qū)域這些人流較大區(qū)域,，要有服務(wù)于老年人,、病殘顧客的專人專業(yè)設(shè)計設(shè)施、專門功能和流程 ; 在商品體驗方面,，應(yīng)有專門的售前體驗設(shè)施和體驗服務(wù)提供 ; 結(jié)算支付,，應(yīng)盡可能開通各種支付方式，順應(yīng)顧客需求,。前幾天筆者在一家餐館和朋友聚會,，買單時，才發(fā)現(xiàn)身上忘帶現(xiàn)錢,，用隨身帶的銀行卡,，餐館的 POS 機壞了銀行沒來得及維修，朋友要代付礙于面子我死活不讓,，只好出門找 ATM ,，太遠,，跑了半天找到一家銀行小營業(yè)廳，柜臺因額度太小死活不辦,，糗大了 ! 正在這時,，微信提示響了，我突然想到了微信錢包里還有足夠應(yīng)付這筆開支的錢,，于是問老板有沒有微信錢包,，老板沒有，老板的員工一個年輕的女孩在一旁應(yīng)聲說有,，于是經(jīng)過協(xié)商,，我臨時加了她，連續(xù)發(fā)了兩個紅包給她,，由她改天取現(xiàn)給老板,。這件事說明，在顧客面前,，只有你想不到的,，沒有顧客不需要的。所以超市應(yīng)該做成為任何顧客提供任何解決之道的超市,。互聯(lián)網(wǎng)時代,，也許一個模式、一家企業(yè)今天還如日中天,，一覺醒來,，明天可能就成昔日黃花，在科技 + 商業(yè) + 金融 + 營銷的時代閃變中,，可能連奪浪花也不曾留下,。時代化：超市里邊的商品組合和定位配置不是一成不變的，要隨著市場,、消費,、時代而變，這些工作關(guān)鍵在于商品部門對商品結(jié)構(gòu)基于市場和消費變化所做出的及時反應(yīng)和調(diào)整,、對招商定位的靈活調(diào)整,。在這一點上，超市應(yīng)該強化三個方面的反應(yīng)： 1 ,、和電商平臺同步,，著力開發(fā)電商平臺一些有潛力的商品引到線下 ; 與上線企業(yè)和店家達成招商合作的關(guān)系，力求價格同步 ; 2 ,、關(guān)注社會變化和時尚潮流變化,，使商品開發(fā)走在時尚和時代文化的前沿，變品牌上門為品牌開發(fā) ; 3 ,、借助自有特色商品得開來發(fā)強化市場存在感,。自有品牌開發(fā)對超市來說風(fēng)險極大,，而且，產(chǎn)品開發(fā)也不是超市等零售機構(gòu)的能做,、會做好的,。自有品牌開發(fā)不是超市要做的活，我這里說的特色自有商品指的是地方性,、土特產(chǎn)屬性很強烈但流動性不大的商品或者區(qū)域產(chǎn)品,、傳統(tǒng)產(chǎn)品。比如一些純手工作坊商品,，手工梳子,、手工鞋墊、手工布包,、腐竹,、糖葫蘆等等，少數(shù)民族集聚區(qū)的民族民風(fēng)民俗商品等,。消費趨勢決定超市業(yè)態(tài),，消費需求搭建商品結(jié)構(gòu)。所以,，未來的超市商品定位和商品管理一定要基于這個原則去不斷改變,、不斷更新，與時代同步,，領(lǐng)先市場的腳步。推行靈活,、公平,、雙贏的供應(yīng)商合作模式，不是讓步,，而是一種經(jīng)營戰(zhàn)略進步,。在超市的零供合作模式中，一般的利益分配都是朝著商超安全方向的,，所以不是租金方式,，就是在經(jīng)代銷賬期的前提下超市直接定價，加足毛利,。這樣就為經(jīng)營帶來一些合作的被動和障礙,，明顯削弱商品和品牌與商超的競爭合力，既不利于品牌產(chǎn)品的市場推廣,，也無助于超市商品銷售潛力的激發(fā)與潛在效益的拓寬,。轉(zhuǎn)型不單單是業(yè)態(tài)和空間的改變，不僅有消費轉(zhuǎn)型催生的經(jīng)營轉(zhuǎn)型,，還要有零供關(guān)系與合作方式的轉(zhuǎn)型,，哪怕未來你的商品 100% 自營,，只要品牌不是你的，商品不是你生產(chǎn)的,，照樣跨越不了零供合作這道坎,，只不過是渠道變得更簡單了、直通了,、上下游兩端更近了,。所以，為了創(chuàng)新,、改善傳統(tǒng)的零供關(guān)系,，使之更具價值性、更具創(chuàng)新性,，在當(dāng)下和未來,，我推薦各企業(yè)采用兩種模式結(jié)合的利益分配方式，實際上,，也就是合作模式： 1 ,、無保底倒扣。按照不同的品類,、品牌,、業(yè)態(tài)，可以通過談判設(shè)定不同的流水倒扣比例,，不設(shè)置最低流水量,，但可以制定合理的階梯標(biāo)準(zhǔn)。 2 ,、保底倒扣,。對一些模糊品牌和市場表現(xiàn)無規(guī)律、新品,、三線品牌設(shè)置一定的銷售保底和準(zhǔn)入門檻,，強化它們主動提升的能力，倒逼一些無粘性商品的主動營銷意識,。改變原有的觀念,、意識、思維,，包括對供應(yīng)商的重新定位,，才是轉(zhuǎn)型求生的關(guān)鍵之關(guān)鍵，因為,，對超市上萬個品項的商品來說,，不管任何時候，幾乎全部來自于供應(yīng)商,。締結(jié)一條共同的利益鏈,，對超市的生存與發(fā)展至關(guān)重要,。馬云在前幾天閉幕的烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會上有段講話，很有啟發(fā)意義,，請大家分享—— 只有讓你的員工,，讓你的客戶，讓你的合作伙伴比你更強大,，只有讓你的競爭對手比你更強大,，社會才會進步，你才有可能成功,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)把大家，把人類變成了共同體,，在這里面,，你中有我，我中有你,，并不是你消滅我,，我消滅他的情況。三,、 O2O 該不該有 ? O2O 在 2014 年到 2015 年之間不到一年時間內(nèi),，遭遇了冰火兩重天的境況和劫難。直到今天,，包括實體零售業(yè)在內(nèi),，很多人還在唱衰 O2O 。零售業(yè)的 O2O 該不該有 ? 這個問題實際上毫無意義,，因為答案只有一個：應(yīng)該有,，必須有。 O2O 不是無所不能的,，但，是無所不用的,。零售的未來一定要有 O2O ,。 O2O 之所以短時間備受詬病，不是 O2O 不行,，而是搗鼓 O2O 的人不行,。一是還沒弄懂 O2O ，二是孤立使用 O2O ,，三是對 O2O 抱有不理性的索取和期望,。別把 O2O 當(dāng)作一個簡單的交易平臺，要把它作為超市整合營銷的戰(zhàn)略工具,。 O2O 最原始的解釋是： Online To Offline ,，即線上到線下,，是指將線下的商務(wù)機會與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的平臺,。近兩年 O2O 進入高速發(fā)展階段,，開始了本地化及移動設(shè)備的整合和完善，于是 O2O 商業(yè)模式快速形成,。但是不管是零售業(yè)和其他服務(wù)行業(yè),，導(dǎo)入 O2O 商業(yè)模式后又迅速失敗，何故 ? 我的看法是正因為你把 O2O 商業(yè)模式當(dāng)作了一種單一的交易平臺,，才導(dǎo)致失敗,。這源于企業(yè)急功近利的膚淺心態(tài)。對于零售業(yè)來說,，由于電商和 O2O 模式所遵循的快遞上門規(guī)則,，區(qū)域范圍、單品與獨立客單價值和物流成本不對稱,，實體門店經(jīng)營成本的桎梏,，是導(dǎo)致 O2O 無疾而終的客觀因素。不管有多少理論來論證 O2O 的是非,，運營成本才是橫亙在前路上的一道難以逾越的坎,。對于同城商圈內(nèi)的門店來說，不管是否連鎖零售,、多大規(guī)模的連鎖,， O2O 的交易價值始終被運營成本雪藏。首先,，這就需要我們改變對 O2O 定義和認(rèn)識,，不要把它作為一個單純的交易工具和擺設(shè)，要把它作為一個綜合營銷推廣的戰(zhàn)略選擇工具去綜合運用,，開發(fā)出它的潛在價值,。我們應(yīng)該把 O2O 模式納入企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng) + ”意識和運用中，可以通過企業(yè)綜合的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系的打造,，把 O2O 的交易屬性融入互聯(lián)網(wǎng)營銷,、社交、互動,、交流中去,，通過尋求或者構(gòu)建送貨上門體系與售后服務(wù)體系的合作分工與社會化運作，從而完成企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)資源與工具的開發(fā),、整合,、價值再造。其次，要清楚 O2O 商業(yè)模式的運營原理,。構(gòu)建 O2O 模式,，需要滿足三個客觀條件：剛需、高頻,、規(guī)模,。對于超市業(yè)態(tài)而言，前兩個是毫無疑問而且符合條件的,，剩下“規(guī)�,！边@個條件是個障礙，首先是市場規(guī)模,，因為對于超市來說,，市場和目標(biāo)客群一般基于同城某板塊區(qū)域內(nèi)的單一商圈，局限于物流快遞成本 ; 其次是商品加價率和運營成本的不對稱性 ; 然后是低價值,、低客單快消品為主的商品結(jié)構(gòu)局限,。這樣的原因?qū)е戮€上線下配合促進并不容易，“線上線下同價”更不容易突破商品運營成本的桎梏,，所以在線上產(chǎn)生不了規(guī)模,。然后我們的另一個糾結(jié)是作為一種商業(yè)模式或者營銷模式， O2O 的閉環(huán)在哪里 ? 什么是“閉環(huán)” ? 有一種解釋是“引流——體驗——反饋——再次引流”這樣一個循環(huán),，這種晦澀的釋義還是不好理解,，也是望文生義，實際上,，換句通俗的話說,， O2O 的“閉環(huán)”就是強調(diào)你有什么價值鏈條或者誘惑能使顧客循著你的訴求完成消費過程 ? 也就是你的最大效益訴求和促使它實現(xiàn)的關(guān)鍵運營環(huán)節(jié)。舉個例子來說,，一個網(wǎng)上茶葉店,，你購買它某種價值 200 元的茶葉，它送你一個輸入你個人基本信息的 VIP 資格,，以后你可以用這個會員資格享受八折優(yōu)惠消費,，同時還有年終會員回饋禮，而且它還會基于你的基本信息和消費數(shù)據(jù)對你展開一對一營銷,。那么這個會員資格就是具象的“閉環(huán)”,。那么我們超市 O2O 的閉環(huán)在哪里 ? 1 、營銷資源的拓展與整合,。比如 VIP ,、會員價,、促銷規(guī)劃,、拓寬服務(wù)等等這些基于集客引流的設(shè)計 ; 2 、縮短供應(yīng)鏈。不斗價格斗品質(zhì),，但也要以盡可能低的商品采購價格促進線上線下同價,。關(guān)于這一點，我在前邊的“商品與供應(yīng)商”一章里已經(jīng)講過,。改變零供關(guān)系與合作模式,，遵循雙贏的原則，電商能獲得的價位,，實體超市為何不能 ? 3 ,、把物流、快遞,、售后服務(wù)融為一體,。化解成本,，提高 O2O 的商業(yè)價值,。關(guān)于這一點，我想很多設(shè)有專門售后服務(wù)或者客服部門的超市企業(yè)已經(jīng)有運作基礎(chǔ),，把 O2O 業(yè)務(wù)融入客服體系,，增加了 O2O ，只不過增加了業(yè)務(wù)范圍,，在人力資源方面很小的成本增加 ; 而在實際的操作中,，不要將 O2O 功能孤立割裂開來，那樣在本地或者區(qū)域內(nèi)會事與愿違,。融在公司 APP 之中,，最好把 O2O 加上濃重的社交色彩，讓客服部,、企劃部,、營銷部共同合力運營，變交易為社交,，這樣的情況下,，成本增加有限，更能價值卻得到拓寬 ; 在遞送環(huán)節(jié),，超市可以借鑒沃爾瑪?shù)淖龇�,，讓不�?dāng)班員工代為遞送，既降低專業(yè)物流快遞成本,，又解決了快遞人力資源問題,，同時為員工創(chuàng)造了額外增收的機會 ; 超市 O2O 也可以走社會化分工的道路，尋求同城快遞,、家政公司,、尤其是物流轉(zhuǎn)運公司代理為顧客遞送商品。這種做法最好可委托專業(yè)物流轉(zhuǎn)運公司簽約代理，未來門店的商品采購運輸,、店面售后運輸,、其它運輸事務(wù)與 O2O 一并合同打包，公司可以不必自備辦公用車以外的運輸車輛,，這樣會有效稀釋本地 O2O 運營成本 ; 不過,，有條件的公司可以開辦小型快遞公司，一邊代理全國物流公司“最后一公里”的支點業(yè)務(wù),，一邊負(fù)擔(dān)自家采購物流,、售后服務(wù)運輸、公司 O2O 上門服務(wù),，既完善 O2O 運營功能,，又創(chuàng)造新的價值。張一夫 2015-12-22; 個人分類: 文章專輯|1485 次閱讀|0 個評論

品牌策劃公司：淘寶超市開遍大街小巷你驚訝嗎,？: 熱度 2 商道伐謀 2015-6-30 14:17; 婚姻像圍城,，有的人想進去，有的人想出來,。這句話大家并不陌生,。如果說還有一件事情，也遵循此規(guī)律,，你造嗎,？ online 和 offline 未來極有可能如此，電商想在線下開店,，傳統(tǒng)商家想在線上開店,。有人說老任你胡扯什么呢？其實,，這并非主觀臆測,，種種跡象表明，這種 O2O 模式正在實施并醞釀當(dāng)中,。如果某一天淘寶超市,、京東商城開遍大街小巷，真的不要驚訝,。如果看觀您還不信,，不認(rèn)為這是一種趨勢，那就讓我們搜羅一下國內(nèi)外電商們的線下布局吧,。 2014 年 10 月,，亞馬遜傳出將在紐約最繁華的曼哈頓第七大道開設(shè)第一家線下實體店； 11 月,，淘寶與京東幾乎同一時間邁出線下布局的第一步,，分別開設(shè)了“會員體驗廳”和“京東幫服務(wù)店”,。而在稍早之前，阿里巴巴斥資 6.92 億美元收購銀泰百貨 9% 的股份,。銀泰百貨在中國各地?fù)碛? 36 個購物中心和商店。阿里巴巴還將獲得可轉(zhuǎn)換債券,，如果全部轉(zhuǎn)換成股份,，持股比例將提高到至少 25% 。阿里巴巴的目標(biāo)是擴大線上到線下服務(wù),，深化其移動電商業(yè)務(wù),。戰(zhàn)略洞察力超強的馬云向來都會在戰(zhàn)略布局上先他人一步，這是馬云從創(chuàng)業(yè)阿里巴巴開始就展露出來的致勝特質(zhì),。商業(yè)的本質(zhì)決定了大街小巷仍然是商業(yè)主流從人們的直觀感覺來看,，再強大的大數(shù)據(jù)也無法讓人們獲得良好的產(chǎn)品體驗和購物體驗，人們需要與商品面對面所帶來的情境感和體驗感,，人們更愿意感受線下商業(yè)場所帶來的購物情境,，然而電商卻無法更加全面地滿足這樣的消費需求。另一個方面,，電商的最后一公里問題,，現(xiàn)在是通過“快遞員 + 電動三輪車”的模式來解決，當(dāng)下運營良好,，既解決了就業(yè)問題,，又解決了電商的配送問題。然而,，這樣的模式的長久性受到質(zhì)疑,，人員成本、電動三輪車的交通安全性,、穿梭于辦公室居民小區(qū)的快遞員帶來的秩序問題等,，都將隨著新鮮感的過去而變得突顯并尖銳起來。回到商業(yè)的本質(zhì)上還說明問題,，商業(yè)的本質(zhì)是參與感和價值感,，凡是商業(yè)做得好的，一定是建立起非常良好的參與感,，并帶來強烈的價值認(rèn)同感,。正像年輕人購買一部 iphone6 ，家里的老人卻覺得不值,，而年輕人卻覺得值,，這就是商業(yè)的價值感，蘋果讓有需求的消費者覺得有價值感,。那么電商會如何呢,？它同樣有參與感和價值感,。但據(jù)北京立鈞世紀(jì)營銷的研究報告顯示，能夠從電商上獲得參與感和價值感的顧客群體的平均年齡大概在 24 歲左右,，隨著年齡的增長,，人們的大腦意識開始發(fā)生變化，對于電商的參與感和價值感變得越來越弱,。如果這樣的調(diào)研放在兩年前,，或許還不會有這樣的結(jié)果，因為當(dāng)時電商給人的感覺就是兩個字“便宜”,，而當(dāng)便宜不再是電商的優(yōu)勢的時候,，線上線下基本上同質(zhì)同價的情況下，這樣的調(diào)研結(jié)論就真實呈現(xiàn)出來了,。因此,，現(xiàn)在進入到了一個什么情況呢？我們可以幫助大家回憶一下中國的商業(yè)發(fā)展路徑,。最早的供銷社百貨商場,，然后是批發(fā)市場雜貨店，再后來是迎來商場超市的繁榮時代,，現(xiàn)在進入了電商與商超共同繁榮的時代,，說明什么？說明電商只是一個商業(yè)渠道選擇而已,，它的出現(xiàn)為商業(yè)環(huán)境里增加了一個特定渠道,，并未能革了商超的命，而是使得商業(yè)發(fā)生了變革,。于是,，商超、批發(fā)市場,、便利店,、電商等幾種商業(yè)渠道共存的時代來臨了，人們依據(jù)自己的意愿來選擇購物渠道,，各類商家進行著正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭,。結(jié)合商業(yè)的本質(zhì)參與感和價值感，當(dāng)電商褪去其新鮮感和價格優(yōu)勢之后,，人們沒有理由放棄商超所帶來的真實的購物體驗,，商超仍然是商業(yè)的主流是毫無疑問的。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)助推商業(yè)智能化誰也不要以為商超等傳統(tǒng)商業(yè)模式是落后的,，或者說是落后也僅僅是相對落后,，隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及推廣，商業(yè)智能化將成為線下商業(yè)形態(tài)的核心,，它極有可能結(jié)合電商和移動電商,，形成全新的購物消費習(xí)慣,。筆者與一位風(fēng)險投資家聊天時，他說：“線下商業(yè)智能化與電商結(jié)合,，將實現(xiàn)在線購買線下體驗取貨的購物習(xí)慣,。” 未來會是一個什么樣子的線下商業(yè)形態(tài),？小王從天貓商城在線購買了日用品,、服裝和食品，下班后,，她來到離家 100 米的淘寶超市，超市已經(jīng)幫助其整理好她所購買的商品,，但她不放心購買的大衣是否合身,，就在試衣間試了試，感覺還不錯,�,；丶抑螅信笥延X得這件大衣并不適合她的身材,，她決定退了這件衣服,，來到淘寶超市退貨柜臺，直接就把大衣退掉了,。大互聯(lián)時代,，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)使得各種商業(yè)有機結(jié)合在一起成為可能,，電商走向線下,，帶給消費者更多的便利和購物體驗，同時,，也減少了最后一公里的配送壓力,，使得商業(yè)變得更加人性化。歐洲電商 Shopatron 總經(jīng)理 John Pincott 認(rèn)為,，雖然電商改變了消費者對購物方式的期待,，但研究顯示，消費者依然喜歡在實體店購物帶來的便利和客戶服務(wù),。對電商來說,，開設(shè)實體店，讓消費者在店內(nèi)取貨,，不僅可以增加客流量,，還可以讓消費者有機會看到其他的產(chǎn)品，有機會帶來額外的銷售,。目前,，沃爾瑪,、家得寶、梅西百貨以及 Google 和 eBay 等,，都在嘗試網(wǎng)上下單,、到店取貨這種方式，以解決當(dāng)日送遞服務(wù)問題,。馬云曾經(jīng)質(zhì)疑京東自建物流配送中心的行為,，但馬云沒有明說質(zhì)疑的點在哪里，只是表示在戰(zhàn)略上沒有想清楚,，未來可能會面臨著巨大的壓力,。其實，私下里馬云其實就是擔(dān)心電商下線開設(shè)實體店一旦成為潮流,，大量的以電商配送貨物為主營業(yè)務(wù)的企業(yè)將大量減少業(yè)務(wù),，這也是馬云質(zhì)疑京東自物流體系的核心所在。電商實體店怎么開在 offline ,？相信筆者上面的長篇論述絕大多數(shù)電商都持認(rèn)可態(tài)度,，但他們的腦中會存一個疑問：電商實體店怎么開？ 2013 年 12 月,，美妝電商聚美優(yōu)品進駐北京王府井,，開設(shè)首家購物中心旗艦體驗店。 Warby Parker 是美國一家網(wǎng)上的眼鏡零售店,，為了打造品牌形象,，在美國開設(shè)了許多實體店。亞馬遜將實體店的地址選在了帝國大廈和梅西百貨旗艦店中間的曼哈頓第七大道 34 街,。京東幫服務(wù)店采取在四到六級城市的加盟形式,，據(jù)傳其加盟保證金在 2-5 萬元之間。加盟細則顯示,，京東縣級加盟店主要定位在 4-6 線縣級城市及農(nóng)村消費者集中的市場,。商戶必須具備大家電營銷、配送,、安裝和維修四位一體的功能,。店鋪選址必須選在縣城區(qū)主干道臨街位置，并且有一定的貨物存放能力,。廣州南站的第一家淘寶會員貴賓體驗廳面積達到 280 平米,，分為品牌交互區(qū)、互動體驗區(qū),、餐食體驗區(qū),、時空穿梭區(qū)及會員休閑區(qū)。從電商進入線下的情況來看,，國內(nèi)電商還僅僅處于觀望和嘗試階段,，從阿里巴巴,、京東和聚美優(yōu)品來看，阿里巴巴意識到電商的消費體驗問題,，著力嘗試性地解決消費體驗問題,；京東是為了補齊并占領(lǐng) 4-6 線城市的市場，即開拓電商的處女地農(nóng)村市場,；聚美優(yōu)品則主要是為了提升其品牌形象和影響力,。因此，雖有跡象但僅僅是嘗試或者試探,，中國電商結(jié)下開店顯然還有一段路要走,。不過，在線下開店上面,，國外電商顯然走在了前面,，當(dāng)然，國外的電商所面臨的商業(yè)環(huán)境跟中國也有差別,，比如中國一個寫字樓可以養(yǎng)活幾個快遞員,，而歐美國家由于人口密集程度不同,，最后一公里問題顯然要比中國嚴(yán)重得多,。就中國電商實體店的問題，北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃的報告中指出,，兼并或者選擇與線下實體店進行合作可能是電商 offline 的主要選擇,，有實力的電商如阿里巴巴、京東等會選擇收購控股兼并一些線下實體商業(yè)機構(gòu),，同時注入物聯(lián)網(wǎng),、互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，使得傳統(tǒng)線下商超等實體店發(fā)揮與電商融合的功能,，從而實現(xiàn)真正的 O2O 商業(yè)格局,。目前來看，阿里京東等將走一條國美蘇寧當(dāng)年的相反路線,。我們拭目以待,。作者：任立國; 1907 次閱讀|0 個評論

品牌策劃實戰(zhàn)：大數(shù)據(jù)時代下的“透明人”: 壹串通營銷策劃 2015-6-8 17:58; 隨著云計算、移動互網(wǎng)的廣泛而深入地應(yīng)用,，我們活動的蹤跡無不加快在網(wǎng)絡(luò)空間的映射,，網(wǎng)絡(luò)瀏覽、行車軌跡,、購物行為……均留下數(shù)據(jù)“證據(jù)”,。目前，“大數(shù)據(jù)”一詞越來越多地被提及,，全球數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長態(tài)勢,，我們邁入了大數(shù)據(jù)時代,。　　歡迎進入大數(shù)據(jù)時代　　Mr Luo近日在微博上更新了一條觀看世界杯感想的動態(tài)，就被一些瘋狂在世界杯期間品牌營銷的廣告主關(guān)注到了,，在手機相關(guān)的APP不時出現(xiàn)它們的廣告,。這是品牌策劃中所使用的推廣手段之一。　　Miss Li偶爾在空閑之余逛逛淘寶看看夏日防曬產(chǎn)品,，爾后,，她發(fā)現(xiàn)無論瀏覽什么網(wǎng)站，各種防曬護膚的廣告迅速包圍了她,。　　Mrs Zhang作為家庭主婦,，她的手機上經(jīng)常收到她經(jīng)常光顧的一家大型購物中心特定商品優(yōu)惠信息，如嬰兒子尿褲,，怎么知道剛好用完了? 　　…… 　　你或許早已見慣了這種“突�,！保⒅�(xí)以為常,，卻一直無法明白TA究竟如何就讀懂了你? 　　大數(shù)據(jù)時代的“商業(yè)之戰(zhàn)” 　　互聯(lián)網(wǎng)無處不在,，我們無時不刻不被數(shù)據(jù)的大網(wǎng)監(jiān)視和洞察,，正是因為此,，我們的一舉一動所產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)(購買記錄,、支付寶記錄,、瀏覽記錄)均被記錄在案(用戶性別,、年齡,、愛好,、蹤跡,、信用……),。我們就像脫光了自己衣服的“裸人”,，站在了公眾面前，讓人無所適從,。　　不得不說,，大數(shù)據(jù)的時代已經(jīng)到來，而我們在座的每個人不可避免地參加了大數(shù)據(jù)的制造過程,。而結(jié)果就是：社交網(wǎng)絡(luò)把人際關(guān)系數(shù)字化了,，今天的微信知道你要說什么，今天的百度知道你在想什么,，我們作為中國人原來特別介意的檔案被數(shù)字化和徹底的記錄下來,。我們已經(jīng)實實在在的變成了一個透明人，大數(shù)據(jù)時代造就了沒有秘密的世界,。　　由此,，呈現(xiàn)的是——“科學(xué)預(yù)測”是對大數(shù)據(jù)的最大期望，我們在商業(yè)、經(jīng)濟及其他領(lǐng)域中,，決策將日益基于數(shù)據(jù)和分析而作出,，而并非基于經(jīng)驗和直覺。　　對此,，面對撲面而來的大數(shù)據(jù)潮流,，幾乎所有的企業(yè)無不都在緊鑼密鼓地?fù)寠Z資源，爭分奪秒想要傾聽大數(shù)據(jù)訴說的邏輯企圖并將之轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值,。　　我們接收到的信息,，通路更簡短，偏好更精準(zhǔn),，內(nèi)容更具針對性,。TA會根據(jù)你看過的書猜你喜歡什么樣的作者，根據(jù)你選購的產(chǎn)品向你推薦同類型的不同商品,，根據(jù)你所處的位置為你尋找最近距離的服務(wù),，根據(jù)你看過的電影向你推薦相同類型的影片…… 　　可能你都不知道自己下一步要干什么，廣告主借助搜索引擎,、電子商務(wù)平臺,、社交網(wǎng)站、旅游網(wǎng)站……所描摹的網(wǎng)絡(luò)畫像,，早已為你張羅生日,、餐飲、旅游,、結(jié)婚,、生子,、購房,、購車，而諸如特價機票,、酒店,、婚紗、尿不濕,、奶粉,、海景房等廣告更是為你安排好了。　　未來=大數(shù)據(jù) 　　大數(shù)據(jù)時代的來臨,，相伴相生的是人文倫理的憂思,，因為此時此刻的我們，已陷入大數(shù)據(jù)時代“透明人”的尷尬之中,。但不可否認(rèn)的是,，數(shù)據(jù)不僅是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級的助推器，更是新興產(chǎn)業(yè)孕育的催化劑——數(shù)據(jù)驅(qū)動未來的時代。　　可以預(yù)見,，在不可逆轉(zhuǎn)的大數(shù)據(jù)潮流下,，沒有任何一個國家、任何一個企業(yè)能夠置若罔聞,，大數(shù)據(jù)時代的到來為一些國家,、一些企業(yè)提供了增強競爭力的機會，誰能在大數(shù)據(jù)中預(yù)測經(jīng)濟的波動,、洞見消費者習(xí)慣,，誰就將在信息時代嚴(yán)酷的競爭中處于優(yōu)勢地位。本文來源于壹串通品牌營銷策劃機構(gòu),，服務(wù)咨詢：020-39211433; 個人分類: 品牌策劃|961 次閱讀|0 個評論

2015的零售之路你該怎么走,？: 熱度 6 張一夫 2015-1-27 21:25; 2015 的零售之路你該怎么走？ 2014 的零售年度注定是個紛紛擾擾,、亂花漸欲迷人眼的年份,。電商零售、數(shù)據(jù)零售,、未來超市,、未來百貨、購物中心,、拆店關(guān)店,、開張拓展、新興業(yè)務(wù)——以及齊聲呼喚的零售轉(zhuǎn)型,，在四面八方我行我素的任性中拉上時間的帷幕,，真相卻像那個所謂“ XX 老公”（恕我這樣用 XX 替代那兩個神圣的字眼）王思聰?shù)那槿耍降资钦l,，霧里看花,，謎底留給了 2015 ，留給了霧鎖朦朧的未來,。既然面對這個難題,，不做不行。變革沒有任性,，同樣也沒有逃避,。這個年代，是個變革的時代,。對于零售業(yè)來說,，已經(jīng)走到了十字路口，這不是危言聳聽,。這源于三方面依據(jù)：新技術(shù)革命如火如荼,，互聯(lián)網(wǎng)時代整合了多元理念,，挾信息、數(shù)據(jù),、分享,、體驗等一切資源和功能融入各行各業(yè)，在移動互聯(lián)席卷全球的今天,，云計算,、大數(shù)據(jù)和全民社交，都驅(qū)動了整個世界的改變,，傳統(tǒng)的零售業(yè)到了急需變革的年代,；城鎮(zhèn)化和房地產(chǎn)業(yè)對經(jīng)濟和社會的影響力呈整體化、縱深化程度,，尤其通過商業(yè)地產(chǎn)形態(tài),、商業(yè)模式的更新與人們的消費習(xí)慣產(chǎn)生互動與蛻變，人們開始興致勃勃體驗全新的消費感受,，享受與往日迥異的購物環(huán)境與功能,，獲得此前從未有過的價值愉悅；互聯(lián)網(wǎng)時代的全新文化元素逐漸影響和改變了這個社會的基因,，習(xí)慣,、生活、工作,、消費,，人們不得不隨之改變，從而來適應(yīng)這個時代,，體會這個時代質(zhì)感與虛擬交互的感覺,，習(xí)慣全新的生存方式。這一切,，對零售的影響都是質(zhì)變的,、徹底的。 2014 年,，電商任性的發(fā)展壯大著,，以后還會持續(xù)一個階段,。實際上,，這也的確給我們一些恐懼： 2014 年全年，社會消費品零售總額 262394 億元,，同比名義增長 12.0% ,。增速繼上年放緩 1.2 個百分點之后，再次下降了 1.1 個百分點,，實現(xiàn)四連滑,，持續(xù)創(chuàng) 2004 年來新低。而 2014 年，全國網(wǎng)上零售額 27898 億元,，同比增長 49.7% ,。其中，限額以上單位網(wǎng)上零售額 4400 億元,，增長 56.2% ,。電商綜合增量巨大，發(fā)展迅猛,，為實體零售和商業(yè)地產(chǎn)運營帶來壓力,。但是有人預(yù)言，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的到來,，標(biāo)志著實體零售的終結(jié),。對此，我很在意,。但是我也感覺很好笑,。這就好比我們曾經(jīng)習(xí)慣了祖上長袍馬褂、裹腳束胸 N 多個世紀(jì),，忽然一天有比基尼女人招搖過市,，有人就立刻預(yù)言明日大家都不用再穿衣服那樣，很童稚,，很有趣,。呵呵。互聯(lián)網(wǎng)零售,，是一種因應(yīng)時代和信息技術(shù)發(fā)展的全新商業(yè)模式,，為商業(yè)經(jīng)濟和零售行業(yè)多了一種選擇，為社會進化多了一種服務(wù)提供,，實體零售將與之并存,。遙遠遙遠的未來它取代實體零售模式未知可否，也許,。但這得需要人類和社會的同步進化,，不再出門消費，一個個變成倒立枝頭的“樹懶”,。這個故事暫時還只是一個猜想,。就像當(dāng)前生物科技那樣，無論克隆,、轉(zhuǎn)基因技術(shù)多么發(fā)達,， N 多年后，估計人們還得靠實實在在的糧食作物和動物制品果腹充饑,、提供營養(yǎng),，而不會一夜之間有哪一種液體,、氣體取而代之。說這些,，只是想強調(diào)發(fā)展進步的同時,，并非一定要伴隨災(zāi)難性消亡的發(fā)生。但是,，變革就意味著痛苦,，意味著重生。互聯(lián)網(wǎng)時代很多年,，對零售業(yè)來說,， 2015 是零售嬗變的年代， 2015 是鳳凰涅槃的年代,，——對零售業(yè),，每一項選擇，都意味著變革重生,，也意味著固守死亡,。我一直在考慮：接下來，零售業(yè)該做點什么,？是時候了,，我們必須放棄躁動不安，我們必須動起來了,。在這個鳳凰涅槃的時代,，我們零售人首先要自我浴火重生我們必須擺脫傳統(tǒng)的實體零售曾經(jīng)給我們固有思維，坦然面對互聯(lián)網(wǎng)時代給我們壓力,，當(dāng)我們換個角度思考,，我們就明白所謂的滅頂之災(zāi)只不過是一種新的挑戰(zhàn)，更是我們實體零售的歷史機遇,。也許你會做到這些：因為互聯(lián)網(wǎng)的沖擊使你選擇正視面對,，從而把它的強勢變?yōu)槟憬鑴莅l(fā)展的跳板——譬如新的 IT 技術(shù)、新的物流管理技術(shù),、新的數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)應(yīng)用技術(shù),。它還可能襯托你的固有優(yōu)勢脫穎而出，成為實體零售的亮點和競爭力,，譬如質(zhì)感充盈的切身體驗,。但是這一切，前提是你要放棄傳統(tǒng)桎梏,，更新大腦存儲,，使你的傳統(tǒng)優(yōu)勢發(fā)揮升級到淋漓盡致。比如切入線上線下商業(yè)模式,，實現(xiàn)緊密融合,。不在變革中永生，就在變革中死亡,。貴在觀念,。亟待重新審視供應(yīng)鏈，推翻原有的供應(yīng)鏈管理理念和管理模式我們過去沿襲多年,，至今仍在應(yīng)用的供應(yīng)鏈管理體系,，大多是翻版于家樂福早期的供應(yīng)鏈管理模式。盡管大多企業(yè)常年高喊“商戶第一”,，可是有誰相信自己的這種鬼話,？反正我是不信。那種至今大行其道的公關(guān)費,、進場門檻說明了一切,。天變了。供應(yīng)商也想翻身解放了,。我們未來應(yīng)該秉持的態(tài)度和理念,，就是要重新定位我們和供應(yīng)商的關(guān)系。我想,，在備受互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)強勢擠壓的時代,，實體零售應(yīng)該升級自己的供應(yīng)鏈管理，確保自己供應(yīng)鏈管理理念脫胎換骨—— 1,、考慮由招商模式向運營模式轉(zhuǎn)型,，強化自營能力的提升和自營實力的沉淀； 2,、徹底放棄居高臨下的姿態(tài),，重新定位與供應(yīng)商、品牌的合作關(guān)系,，主動放棄那些烏七八糟的條款,、門檻、框框,、費用 ,，盡量縮短乃至取消賬期，強化平等誠信理念,，以此換取價格,、營銷、市場等環(huán)節(jié)的合作與支持,。轉(zhuǎn)換角色,，變強勢的壓制、不對等的甲方乙方關(guān)系為與供應(yīng)商協(xié)作,、向供應(yīng)商提供服務(wù)的機制,，雙贏互利,； 3、提升商品對電商的超越能力,，強化覆蓋,、品質(zhì)特點。重視科技在零售經(jīng)營中的應(yīng)用,，在科技領(lǐng)域,，奮起直追電子商務(wù) 電子商務(wù)既是一種新的商業(yè)模式，也是一種新的科技手段,，為此,，實體零售商承受了巨大的創(chuàng)新壓力。但是,，科技同樣能夠?qū)嶓w零售產(chǎn)生創(chuàng)造性影響,。這兩年，國內(nèi)國外一些“未來超市”,、“未來商場”為我們做出了全新信息技術(shù)和顧客體驗技術(shù)的先導(dǎo)與示范,，有些是明顯定位于實體零售商與電商競爭的技術(shù)。家樂福推出的“一級實驗室”,，能夠在門店持續(xù)監(jiān)控生鮮,、蔬果、肉類,、魚類等商品,，通過檢測網(wǎng)絡(luò)每天要做 4000 多項不同的測試，一旦發(fā)現(xiàn)問題食品立刻采取行動,，與相關(guān)的政府部門甚至顧客進行溝通,。同時，在生鮮產(chǎn)品上,，顧客只需用手機掃描二維碼,，就可以得到各方面關(guān)于生鮮產(chǎn)品的信息。一些案例表明,，實體的賣場和商業(yè)設(shè)施不僅可以合理的應(yīng)用高新技術(shù),，甚至可以形成新技術(shù)集合，譬如未來商店新技術(shù)組成部分中包括增強實境的魔鏡,、標(biāo)準(zhǔn)與分析,、智能庫存管理、移動支付和無線信號等,。據(jù)悉,，新的零售技術(shù)試驗同時照顧到了消費者和商家的角度，甚至可選擇參與的移動 ID 追蹤，可以使零售商查看他們想要的數(shù)據(jù),，同時向消費者展示個性化購物的優(yōu)勢,。與此同時，消費者通過保持互聯(lián)網(wǎng)連接,，消除實體和數(shù)字之間的障礙,。大眾定制化也隨之出現(xiàn),。商店可以為每一位進店顧客提供一種獨特,、個性化的體驗。在營銷方面,，整合線上線下資源,，重視開發(fā)自媒體和線上營銷平臺，盡快實現(xiàn)線上線下融合,，掃除服務(wù)的空檔與死角,。強化商品核心理念，改革傳統(tǒng)的商品配置模式任何時候,，不管電商或者是實體零售,，經(jīng)營的核心主體永遠是商品。通過人的言行舉止,、賣場的環(huán)境,、科學(xué)技術(shù)應(yīng)用、人員服務(wù)等等這些輔助服務(wù),，增強商業(yè)運營的效率,，但是商品永遠是第一位的。我們在商品配置,、業(yè)態(tài)組合,、品牌組合方面永遠不能走捷徑，不能一知半懂,，借助信息技術(shù)強化對商品的分析,、管理、監(jiān)控,，強調(diào)數(shù)據(jù)化管理,，才會在不斷改進中形成比較完善、效益明顯的商品配置方案,。以商品為核心就是以顧客為核心,。另一方面，商品配置一定要基于綜合商業(yè)定位的框架內(nèi),，緊扣時代脈搏,，凸顯體驗化、休閑化,、社會服務(wù)化的新的零售特征,。進一步弱化傳統(tǒng)固化商品的比例,，強化服務(wù)類、體驗類特殊商品的配置組合,，適當(dāng)加大娛樂,、餐飲、便利協(xié)助服務(wù),、功能服務(wù)等業(yè)態(tài)比例,。科學(xué)規(guī)劃品牌比例,，制定合理的,、適合市場、能夠引起顧客趨近的品牌組合,。在實體零售日常管理活動中,，一定要強調(diào)權(quán)利管理型向商品業(yè)務(wù)管理型轉(zhuǎn)變。這個時代,，是科技與市場主導(dǎo)的時代,，是服務(wù)與觀念取勝的時代，新的理念,，就是務(wù)實經(jīng)營取代權(quán)利主宰,，擯棄官本位惡習(xí)。一切圍繞商品,、營銷,、服務(wù)而動，才是全新的現(xiàn)代零售業(yè)應(yīng)有的運營特征,。所以在零售企業(yè)管理中,，在公平公正的基礎(chǔ)上，必須重新規(guī)劃人力資源管理,、組織管理架構(gòu),、績效考核體系、公司分配機制等方面的權(quán)重比例,，著重優(yōu)先加大商品營運,、采購招商、營銷企劃,、信息技術(shù)環(huán)節(jié)的管理與分配權(quán)重,。變革之路走多遠，取決于人,。 2015 年,，零售業(yè)要認(rèn)真反思企業(yè)究竟要用什么樣的當(dāng)家人零售業(yè)當(dāng)前面臨的是一個極其復(fù)雜、瞬息萬變的信息化、大變革時代,。信息量極大的社會化空間每天都在催生變化,，也在考量我們的用人習(xí)慣和選人標(biāo)準(zhǔn)。變革的路走多遠,，走的方向正確與否,，取決于人，取決于帶頭人,。在這方面,，筆者提出幾點思考，供大家參考,。 1,、要用銳意創(chuàng)新,，反應(yīng)快速,，既對市場敏感度極強,，也對社會變化敏感度極強人才,。這種人才完全不同于緊握權(quán)利，墨守成規(guī),，疲于應(yīng)付,，只求不出錯誤的企業(yè)官僚，是既有創(chuàng)新意識,，又有靈敏的危機感,，甚至對市場范疇以外的社會變化或者偶然事件都有獨特深刻理解和及時反應(yīng)的人才。這樣的人才,，具有準(zhǔn)確的前瞻思維和判斷,，他會帶領(lǐng)企業(yè)走向一條正確的創(chuàng)新之路，而且會為企業(yè)及時規(guī)避風(fēng)險,、牢牢把握潛在的發(fā)展機遇,； 2、要用新型人才,。所謂新型人才,，即那些不可多得的具有新技術(shù)、新思維,、新理念的人才,。這類人才既掌握了新的技術(shù)，新的知識,，又理解新的零售理念,，心胸寬廣，視野開闊，知識面廣,，思維緊扣時代脈搏,，能夠把企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、運營理念準(zhǔn)確落到實處,，是企業(yè)轉(zhuǎn)型和發(fā)展之重器,； 3、要用合適的人才,。專業(yè)的人對專業(yè)的崗,，人崗匹配，專業(yè)對口,，不能簡單以原企業(yè),、原級別隨意授予相應(yīng)級別崗位，要認(rèn)真做好對擬使用人才資歷,、經(jīng)歷,、專業(yè)、崗位信息的考察甄別,，否則,，容易發(fā)生外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行的尷尬與弊端，也會給企業(yè)或者門店帶來運營管理風(fēng)險,； 4,、不惟來歷，不惟出身,，立足戰(zhàn)略,，重在培養(yǎng)。這些年,，零售業(yè),、商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)涌現(xiàn)出很多知企業(yè)和標(biāo)桿品牌，很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)熱衷于從這些企業(yè)延攬人才,，甚至不惜代價從這些企業(yè)請人才,、挖人才。而從這些企業(yè)流向社會的人才也著實不少,。連年來,，從萬達流向各個房地產(chǎn)公司和零售企業(yè)的人才比比皆是，而高薪跳槽的萬達人,，在萬達體制內(nèi)可以發(fā)揮才華,，在那里也的確是人才，出來后橘淮而枳卻未必能干好,。同樣的情況還發(fā)生在從胖東來流出的零售人才身上,。由于這幾年商業(yè)地產(chǎn)空前發(fā)展,，大賣場、商業(yè)綜合體在河南一代發(fā)展也十分迅猛,，相關(guān)人才奇缺,，一些企業(yè)和項目就絞盡腦汁引進、收羅從包括胖東來在內(nèi)的一些地方知名企業(yè)流散出的人才,，可是最終合作的結(jié)局大都不盡人意,。那么問題出在哪里？ ——看重企業(yè)品牌,，不看個人具體情況,。很多企業(yè)以為從萬達、胖東來出來的人放在那里都是萬能的,，并不警覺他們在原企業(yè)大多都是常年專屬崗位,、單一專業(yè)，授予高管職位之后,，才覺察所托非人,。每一個企業(yè)的經(jīng)營體制、戰(zhàn)略規(guī)劃,、管理思想,、運營流程都取決于企業(yè)自身定位和當(dāng)前角色，同時也取決于企業(yè)規(guī)模,、發(fā)展歷程、區(qū)域特點,、城市級別,。如果你幻想知名企業(yè)的管理模式放之四海而皆準(zhǔn)，那就錯到家了,。一個省會城市來的零售人才到了縣級市,，恐怕很多地方都會眼高手低；連鎖企業(yè)來的在單店公司升任店長,、總經(jīng)理,，動不動弄些營采分離的營運模式，加大了企業(yè)運營成本,，又遲滯了工作效率,，同時帶來各處矛盾沖突；同樣,，一個大企業(yè)保安部,、工程部職員到了一間小企業(yè)做了店長，不僅他自己不會太把這個企業(yè)放在眼里,，恐怕個人連坪效管理,、商品配置這些東西實操起來都很不順手,，咋不事與愿違？目前的普遍情況是,，跳槽的多,，薪酬漲的也快，真正能搞好一個項目,、一個企業(yè),、一個店面的人并不多。尤其是在商業(yè)地產(chǎn)受到電商沖擊,、亟待突破的背景下,，既凸顯出真正的人才的稀缺，也凸顯出人才甄別,、人才合理利用的重要性,。而有效地解決辦法恐怕還要考慮自己培養(yǎng)，這樣既對團隊形成有效激勵,，也對自己企業(yè)發(fā)展,、運營相對有利，引進和空降不是唯一的辦法,，也不是最好的辦法,，在實踐中逐漸發(fā)現(xiàn)人才，重點培養(yǎng),，有計劃樹立自己的人才戰(zhàn)略理念,。人才培養(yǎng)對企業(yè)來說是個戰(zhàn)略問題，也是個極具難度的問題,，但是我們只要實事求是,，合理利用企業(yè)有效的資源和現(xiàn)實平臺，注意營造公平公正的環(huán)境,，奉行一種向善的企業(yè)文化理念,，重務(wù)實、重實踐,、重業(yè)務(wù),、重專業(yè)、重知識,、重學(xué)習(xí),，適合自己企業(yè)的人才一定會應(yīng)運而生。人才培養(yǎng)急不得,，那種華而不實的所謂拓展,、集訓(xùn)、企業(yè)教練,、成功勵志等培訓(xùn)班還是遠離一點的好,，燒錢聽“大師”耍嘴皮忽悠的做法,，是絕對培養(yǎng)不出人才的。一夫 2015 ,、 1 ,、 27; 2257 次閱讀|1 個評論

策劃公司、經(jīng)理人：不要拿人家?guī)變|做代價來換你的幾十萬,！: 熱度 1 張一夫 2015-1-24 13:41; 策劃公司,、經(jīng)理人：不要拿人家?guī)變|來換你的幾十萬！在中部某個小城市,，有家在建的購物中心,，項目投資的公司和老板是當(dāng)?shù)匾患覍嶓w公司，在此之前,，從未涉足零售商業(yè),。但是這個項目啟動建設(shè)以來，短短一年有余,，已經(jīng)換了 3 家策劃公司來運作項目,，這三家策劃公司團隊成員都很年輕，看起來朝氣蓬勃,，又都在地產(chǎn)界,、商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域混過，談起來也都口若懸河,，信心百倍,，做起事來卻全然不像那種年輕、激情,、單純的心態(tài),，一個個熱衷羅織關(guān)系，“花活”倒是玩的挺上道,。各家當(dāng)初都是信誓旦旦，好似無所不能,，打動了老板,，但是也很快謝幕，這倒不是他們偃旗息鼓,、知難而退,，而是老板很快就發(fā)現(xiàn)他們的招數(shù)只不過是燒錢，最多來一套同城那些老式商場招商宣傳的招數(shù),，廣告,、廣告、再廣告 ...... 倒是這第四家策劃公司,，號準(zhǔn)了一條脈線,，關(guān)系織得牢,，緊緊抓住甲方核心人物，所以它不想走,，也就暫時沒被走掉,。不過老板心里感覺不太好，一直在試圖物色一個德才兼?zhèn)涞膶I(yè)的經(jīng)理人幫他打造一支運營團隊,，期望取代它,。這間公司的老板通過很多關(guān)系前后接觸并溝通了好多個業(yè)內(nèi)資深專業(yè)人士，期間接待他們就在辦公室,，或者在招商部,，一般情況下，策劃公司很快就會知道這些信息,，甚至這些應(yīng)聘者的基本資料,，于是他們不斷“提醒”老板和公司那些核心層面的人物，施以阻止,。遇到年輕有思想的,，他們顯得憂心忡忡：“這么年輕怎么堪當(dāng)大任，要知道,，我們經(jīng)營的不是一座簡單的超市,、商場，我們可是投資好幾個億的城市綜合體�,�,！”于是老板又側(cè)重選擇行業(yè)資深人士進行溝通談判，這個策劃公司就又說道：“現(xiàn)在線上線下的,，都 O2O 了,，怎么能選擇老氣橫秋的人來負(fù)責(zé)呢？應(yīng)該引入朝氣,，導(dǎo)入活力,！” 老板說，人家有能力,，有資源,，有深厚的理論水平和經(jīng)驗積累，是專業(yè)級的,，管企業(yè),、管項目，得有運營掌控能力,。話說回來了,，這家策劃公司給老板的理由也太牽強了，你說“老氣橫秋”,，可你見過 20 多歲的人在掌控萬達廣場,、大悅城,？我孤陋寡聞，我暫且還沒見過,。我不知道老板怎么去看待團隊年齡結(jié)構(gòu)這個問題,，但我喜歡年輕人，喜歡充滿青春氣息的團隊,，可是這個團隊并不只是年齡優(yōu)勢,，關(guān)鍵是它得具備最新的思維、最貼近時代的元素,、對項目最有價值的相關(guān)知識,，——有思想！而不是徒有華麗的驅(qū)殼,。他們說：我們操作招商,，這都已經(jīng)快全部落位了！老板說,，你那招的啥商,？街上練攤的都想弄進來，糊弄吧,？這個策劃公司沒想到老板不懂這個專業(yè),，但卻理解這個行業(yè)的操弄大路。這就叫沒吃過豬肉,，還沒見過豬走嗎,？也是，這個城市有個現(xiàn)象很獨特：超市快消品商品供應(yīng)商很不好找,，因為能夠符合超市商品組合條件的品牌,，它們一般都是由地區(qū)代理商經(jīng)銷商控制著，還有很多的區(qū)域限制,，而你的商品組合有很多離不開他,，而且無法跨地區(qū)去選擇，尤其是一二線,。但是服裝百貨招商,，可以有無數(shù)個商標(biāo)在等著你，批發(fā)市場,、街頭一間店鋪就是一個“品牌”，當(dāng)?shù)赜屑規(guī)浊矫椎钠胀ㄙu場招商時,，超市食品,、洗化招商難于上青天，快消品代理商結(jié)群抱團給賣場施加壓力,，要求無條件“現(xiàn)采”（先款后貨）,，而區(qū)區(qū)兩三千平米的百貨租賃區(qū)竟然有八九百個準(zhǔn)商戶報名爭搶,。這也往往成為那些策劃公司、經(jīng)理人投機的機會,。為什么,？因為很多老板剛涉入此行，對于天天忙忙碌碌的老板來說,，很難有時間讓他弄懂“品牌組合”,、“業(yè)態(tài)組合”、“主力店”,、“次主力店”諸如此類這些概念,。對于外行老板來說，做不到品牌分析,，即便是輕率的拼湊落位,，簡單的空位填滿，哪怕純屬程序敷衍,，他們也很難甄別真?zhèn)�,，洞察隱患。所謂主力品牌,、次主力品牌,、一般品牌之間的比例結(jié)構(gòu)，全由策劃公司把控,，那些枯燥數(shù)據(jù),，他也就無從弄明白了。所以從開始,，項目交由不同的策劃公司,，就會有迥然不同的結(jié)果，只是那些埋藏的致命隱患,，短期內(nèi)很難浮出水面,。那個項目，基礎(chǔ)投資就有 4 個億,，而策劃公司即便做好了,，按照當(dāng)?shù)厥袌鲂星椋膊贿^區(qū)區(qū)百萬耳,，這是兩個不對稱的數(shù)字與概念,，如果有能力做好，就盡心盡力,，洞察風(fēng)險,，確保幾億投資安全，做好了，做的值,，老板給你千萬也不算多,；如果沒把握，或者經(jīng)驗有限,，決不能拿人家數(shù)億投資去賭自己的區(qū)區(qū)一點蠅頭小利,。所以我想，一個經(jīng)理人,、一間策劃公司,，一定得有良知、一定得有職業(yè)操守,，不能拿別人幾個億的投資風(fēng)險來換取你的幾十萬,、百萬，這樣做,，是不是有點缺德,？有點不擇手段？有點太過“心狠手毒”了,？一夫 2015.1; 5342 次閱讀|1 個評論

節(jié)能減排：高壓鈉燈路燈電子鎮(zhèn)流器: 國際連鎖協(xié)會 2014-4-29 14:15; 目前,，全國城市道路照明主要使用的是高壓鈉燈（包括400W和250W），這些高壓鈉燈使用的大都是傳統(tǒng)的電感式鎮(zhèn)流器,，這種電感式鎮(zhèn)流器最大的問題是耗電量大,，效率低，在大力提提倡節(jié)能減排的今天,，利用高效節(jié)能的高壓鈉燈電子鎮(zhèn)流器取代高壓鈉燈電感式鎮(zhèn)流器已經(jīng)成為刻不容緩的任務(wù),，高壓鈉燈路燈電子鎮(zhèn)流器就可以成功地解決這個問題。國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會節(jié)能辦歡迎各地市政,、電廠,、購物中心、商廈等機構(gòu)合作,。 ▉ 傳統(tǒng)高壓鈉燈路燈電感鎮(zhèn)流器的缺點 Ø 傳統(tǒng)的高壓鈉燈電感式鎮(zhèn)流器的自身功率損耗大（平均80W） Ø 燈功率隨電源電壓的變化而變化,，用電低谷時電壓偏高造成光源超功率運行 Ø 由于長時間處于超功率運行狀態(tài)，所以光衰大,，壽命短 Ø 由于以上原因,，因此耗電量高 Ø 體積大、重量重,、銅鐵耗大,、系統(tǒng)功率因數(shù)低、有噪聲,、不便維修 ▉ 高壓鈉燈路燈電子鎮(zhèn)流器的優(yōu)點 Ø 高效節(jié)能,，相對于高壓鈉燈電感式鎮(zhèn)流器綜合節(jié)電率大于 50% Ø 比高壓鈉燈電感鎮(zhèn)流器功率損耗低（小于15W） Ø 根據(jù)不同時段照明需求而調(diào)控，半功率輸出；還可節(jié)約能耗 30% Ø 高壓鈉燈電子鎮(zhèn)流器為恒功率點燃,，避免了高壓鈉燈電感式鎮(zhèn)流器功率隨電源電壓的變化而變化的缺點 Ø 線路功率因數(shù)高 (PF ≥ 0.99) ，燈電流系數(shù) CF ≤ 1.7 ,，保持燈光不閃爍 Ø 低電流諧波干擾,，電流諧波失真總量 THD ≤ 10%, 大大降低了電磁干擾 Ø 恒定輸出到燈的功率，防電極化 ,，防聲共振,，光衰小，壽命長 Ø 對各種故障（燈短路 ,、燈開路或無燈 ,、弧光不正常、燈過壓,、燈過流以及電路本身的故障）的識別及保護功能完善 Ø 適應(yīng)溫度范圍-60℃～ 6 0 ℃,，且防雨雪 Ø 外殼采用鋁合金成型，美觀耐用,，散熱性能好,防護等級高 ▉ 路燈節(jié)能改造的最佳選擇目前路燈節(jié)能改造的選擇有： LED 路燈,、智能節(jié)電裝置、無極燈,、高壓鈉燈超能電子鎮(zhèn)流器等幾種選擇,。比較起來， LED 路燈節(jié)電率雖較高,，但是一套 LED 路燈價格就高達數(shù)千元以上,，高居不下的價格嚴(yán)重妨礙了 LED 路燈的應(yīng)用；由于 LED 光源的單指向性特點,，當(dāng)照度達到高壓鈉燈的照度時,， LED 的節(jié)電率和高壓鈉燈節(jié)能改造的節(jié)電率相同；另外,，安裝 LED 路燈時,，必須將原來的路燈全部徹底換掉，節(jié)能改造成本非常大,，等同于拆除舊的路燈,，并安裝新的路燈。智能節(jié)電裝置節(jié)電率一般為 15%-30% ,，要求每一個燈桿下要安裝一個柜子,，施工和維護工作量都相當(dāng)大，且節(jié)電效果不是非常顯著,。無極燈雖然節(jié)電率較高,，但光線穿透力差，光衰大，強磁場造成環(huán)境磁污染,，而且價格高,。利用高壓鈉燈路燈電子鎮(zhèn)流器進行路燈節(jié)能改造時，只需要打開路燈罩,，將里面的電感鎮(zhèn)流器換成電子鎮(zhèn)流器即可,，節(jié)能改造施工極為簡便，是目前所有節(jié)能改造產(chǎn)品中性價比最高的產(chǎn)品,。綜上所述,，利用高壓鈉燈路燈電子鎮(zhèn)流器進行路燈節(jié)能改造，節(jié)能效果最好,，在保證照度的情況下達到節(jié)能 50% 以上,；是目前唯一一款可以在質(zhì)保期內(nèi)收回成本的高壓鈉燈路燈節(jié)能改造產(chǎn)品；在達到相同照度的情況下,，和 LED 燈的節(jié)電率相同,；最大限度地利用了原有的路燈部件，符合節(jié)能改造的原則,，將節(jié)能改造成本降到了最低,。 ▉ 路燈節(jié)能改造項目數(shù)據(jù)分析舉例 1 、需要改造的電感式高壓鈉燈路燈共計 10,000 盞,，其中公稱功率 400W 的 3,000 盞,；公稱功率 250W 的 7,000 盞。 2 ,、采用高效節(jié)能高壓鈉燈電子模塊取代原有的高壓鈉燈電感鎮(zhèn)流器,、觸發(fā)器和電容器的方法進行節(jié)能改造，只需要打開高壓鈉燈路燈燈罩,，去掉高壓鈉燈電感鎮(zhèn)流器,、觸發(fā)器和電容器，安裝上高效節(jié)能高壓鈉燈電子模塊即可,，這種改造方法最大限度的保留了原有的路燈部件,，成本最低，效率最高,，方法最簡捷,。 3 、采用上述的節(jié)能改造方法對電感式高壓鈉燈路燈進行節(jié)能改造之后,，不但路燈的照度得到顯著提高,，而且節(jié)電率達到 45.28% 。 4 ,、按照電費為 0.769 元 /KWH ,，平均每天照明時間 11 個小時,，前半夜工作時間為 5 個小時，后半夜跳變?yōu)闇p功率運行計算,，每個月可以節(jié)約電費 39 萬元,，每年可以節(jié)約電費 468 萬元，六年共可以節(jié)約電費 2,812 萬元,。前期不需要政府,、企業(yè)投資，在后期節(jié)約的電費中提取收益,。; 1077 次閱讀|0 個評論

眉山市新型商貿(mào)流通業(yè)全面發(fā)展: 恒威物流 2014-2-13 08:59; 眉山市電子商務(wù)快速發(fā)展，新引進了亞馬遜,、當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、蘇寧云商等一批國內(nèi)外知名電子商務(wù)企業(yè)，本地青神縣易網(wǎng)電子商務(wù)有限公司,、川南釀造有限公司,、飛躍電器等電子商務(wù)企業(yè)亦逐步發(fā)展壯大。　　現(xiàn)代營銷方式的廣泛應(yīng)用和新型業(yè)態(tài)的強勢擴張,，使得國內(nèi)外知名商貿(mào)連鎖企業(yè)紛紛落戶眉山,，集購物、特色美食,、休閑,、娛樂為一體的城市商業(yè)綜合體、購物中心,，滿足了全市消費者的需求,。全面推進“三園區(qū)、四中心,、八配送中心”整體物流業(yè)布局建設(shè),，仁壽視高物流中心、彭山青龍物流園區(qū)快速發(fā)展,，現(xiàn)代流通方式的發(fā)展,，充分激活了消費的需求。; 個人分類: 物流資訊|1194 次閱讀|0 個評論

我的開店疑惑（2）: 熱度 1 趙希剛 2013-7-18 18:23; 開店的是加盟好?還是自己干好?今天,跟大家分享一下自己開店: 要自己開店,首先要考慮開一個什么店?通俗說是開店賣什么產(chǎn)品?表面是在選產(chǎn)品!實際是在選行業(yè); 其實,在考慮行業(yè)選擇之前,還有一個事情要考慮?那就是你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好? 一般來講:開店的人可分為兩種:一種是本身有工作,開店是作為一個投資(或者是一個興趣);另一種是本身沒有其他工作,開店是其主要工作. 從兩種情況來看,一般第二種情況成功的可能性更大些!第一種情況我的建議是加盟一個店. =================================================================================== 今天在分享下自己開店：自己開店根據(jù)渠道選擇不同可分為：街邊店（就是大家經(jīng)�,？吹浇诌叺哪欠N獨立店）,，另外一種是購物中心店（也叫店中店，比如：在大悅城開個店那就是店中店）其實,，店中店也分為兩種,，一種是租金店（一般購物中心、超市外租區(qū)都是租金店）還有一種聯(lián)營店,，在這里解釋一下聯(lián)營店,，聯(lián)營店不收租金,，收扣點，舉個例子：比如這個月你賣了5萬,，扣點是25%,，那么商場要收你50000*25%=7500元費用。如果,，這個月你沒有賣出去產(chǎn)品,，那么不收你費用。聯(lián)營店表面上看沒有銷售就不收費,，有銷售才收費,，這種方式不錯！但是,，要進駐這樣的店要求一般比較高,，基本需要具備如下條件： 1.品牌知名度要高。 2.要有一個公司,，而且公司必須是一般納稅人（也就是你的公司可以開增值稅票,。因為，商場給你返款時需要你開具增值稅票） 3.相關(guān)的資質(zhì)要齊全（比如：產(chǎn)品合格證,、品牌注冊證,、企業(yè)執(zhí)照等）所以，這樣的渠道不適合自己初次創(chuàng)業(yè)時進駐,。而且,，現(xiàn)在聯(lián)營店基本都有保底了，這是什么意思呢,？也就是說,，你進店時給你一個銷售指標(biāo)，比如說：每月保底指標(biāo)為5萬,，你賣不到5萬（比如說你一件不賣）,，那就按5萬*25%收取你費用，你銷售超過5萬了,，那么就按照你實際銷售25%收取你費用,。所以，這樣的店現(xiàn)在比租金店費用還要高,。所以,，自己獨自開店不適合進聯(lián)營店。那么如何區(qū)分聯(lián)營店和租金店呢,？其實,，很簡單，你就看一下,，你想進駐的商場里面每個店面是自己收款,，還是商場統(tǒng)一收款,，自己收款的一般都是租金店，商場統(tǒng)一收款的都是聯(lián)營店,。那么,，再說一下租金店，租金店分為街邊店和店中店,，個人初次創(chuàng)業(yè)在選擇店鋪時,，老趙（也就是本人，其實年齡不大,，朋友都這么叫）建議你選擇店中店,，原因何在呢？先來分析下街邊店：1,,。好的街邊店一般都沒空的,，好位置早已經(jīng)讓別人占去了，,，這樣的店合同不到期是不會退出的，所以,，你很難拿下來,。2.街邊店即便是你遇上個要轉(zhuǎn)讓的，那還要一筆不少的轉(zhuǎn)讓費,，這筆錢是白白支出的,。（老趙一般不建議大家接收那種轉(zhuǎn)讓店，原因有如下幾條：1.店面一旦轉(zhuǎn)讓,，其實代表這條街在生意方面存在下坡路風(fēng)險,。街不行了，單店很難賣的好,�,？赡苡腥藭X得他店不行，是他個人原因或者品類不對,，其實,，不然。每個人在開店時都會考察的,，都是對店充滿希望的,。2.接手一個轉(zhuǎn)讓店，轉(zhuǎn)讓費可高可低,，高低取決于要接手的人的數(shù)量,，要接手的人越多價格越高，這筆錢就是白出的錢,，無意增加你的投資成本,，（當(dāng)然,，現(xiàn)實中不否認(rèn)有接手成功的，但是,，要記住,，你是初次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)驗欠缺情況下,，最好不接）3.接手風(fēng)險,，老趙就遇到過，原來一個客戶接手了一個轉(zhuǎn)讓店,，轉(zhuǎn)讓費先不談,，他接手時該店已經(jīng)是三手房東了，也就是他跟三手房東簽了合同,，結(jié)果,，經(jīng)營不到半年，原有房東找上門,，要他撤出的,，原因是原房東與二手房東合同到期了，這時候三手房東找不到人了,，最后,，搞得自己賠了一大筆，有沒地說理去,，只能自己認(rèn)倒霉,。最后關(guān)于街邊店再說一點：如果是新建立的小區(qū)底商，也要慎進,，新商圈是需要培養(yǎng)期的,，除非你做好準(zhǔn)備用一兩年時間去養(yǎng)店，否則別進,。說完街邊店,，我們聊聊店中店：店中店一般在商場內(nèi)，或者大型超市內(nèi),。在現(xiàn)行經(jīng)濟發(fā)展趨勢下,，老趙建議由關(guān)系還是進店中店，原因有幾點： 1.店中店的客流一般比較穩(wěn)定,，而且,，質(zhì)量較高。我們自己想想,，到街邊店購物的人多是想便宜的,，進去后買東西還想打折。進商場買東西的人很少想打折,，即便是也是問句有折扣沒,？ 2.店中店容易取得客人信任,，一般人去商場買東西對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)都是比較認(rèn)可的,，所以,，這樣的環(huán)境下生意相對好做。 3.店中店一般情況下裝修費用投入要比街邊店省一些,，因為,，不需要基礎(chǔ)裝修（只是一般情況下相對會節(jié)省一些） 4.店中店一般每年都會有調(diào)整，合同都是一年一簽,，所以進入的機會大些,，還不用轉(zhuǎn)讓費等費用，也不用擔(dān)心自己被騙,。 5.店中店在初次投資上會節(jié)省些資金,，店中店租金支出一般是押一付三，有押二付一的,，有押三付一的,，基本上只需要支出四個月租金即可，這樣有助于節(jié)省初次資金占壓,，街邊店除了轉(zhuǎn)讓費,？在租金支付上基本都是一年一付（半年一付的很少）這樣非常不利于店主，如果想中途退出剩余租金幾乎要不回來了,。這也是老趙不推薦的原因之一，同時,，街邊店合同續(xù)約時租金上漲是肯定的而且幅度大,。商場店租金也可能上漲，一般幅度不大,，而且,，還可以運作（商場店要做好招商人員的關(guān)系維護，這樣在租金方面可以爭取到很多優(yōu)惠措施）那么店中店是不是就沒有缺點,，也不是：相對街邊店,，在商場店你的經(jīng)營行為受商場管理和監(jiān)督，不如街邊店那么自由,。另外,，也可能遇上不好的管理人員的打壓，所以,，關(guān)系維護一定要做好,。另外，店中店在進駐上也存在一定難度,，管理正規(guī)的商場進駐時也需要店主提供相應(yīng)的資料和資質(zhì),，這一點不如街邊店,，街邊店你只要注冊個個體戶執(zhí)照，其他基本沒有限制（食品等特殊行業(yè)除外）,。但是,，并非所有商場都是那么嚴(yán)格，只要公關(guān)到位,，還是有機會和可能的,。; 個人分類: 營銷日志|1203 次閱讀|0 個評論

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