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做房地產(chǎn),，怎么邀約客戶看房,？逼單促成開單呢？: 云行千里 2016-10-23 02:04; 先出一個(gè)真實(shí)的銷售問題：有個(gè)朋友在北京做房地產(chǎn),。他有一個(gè)客戶,，和他看房子,，也和別人看,，但是和他說只看 3居，4居,，和其他人看2居也有考慮買,。客戶需求是真的摸不透,，而且戒備心很重,，不知道怎么切入。其實(shí)這個(gè)銷售問題可以從以下幾方面入手： 1,、以后記得多麥凱對(duì)方,！打著了解對(duì)方的名義，話術(shù)大體是,，您家孩子多大,？對(duì)方問：你問這個(gè)干什么？你答：?jiǎn)柕们宄�,，我好更精�?zhǔn)為您推薦房子啊……你了解客戶越多,，后面才有話題啊,； 2、用專業(yè)知識(shí)包裝自己,，沒有房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí),，他從誰家購(gòu)買都行啊，比如,，最近房地產(chǎn)價(jià)格走勢(shì),，本區(qū)域價(jià)格走勢(shì)，你打算怎么介紹,？上網(wǎng)找地產(chǎn)名人的言論,，改造一番拿來用，一定要說地產(chǎn)未來價(jià)格還要漲價(jià),，誰誰誰說了什么,，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)是什么…… 3、《擇業(yè)》下集有說地產(chǎn)銷售的板塊,，去看看,，群共享有,； 4、跟客戶分手后,，開始發(fā)地產(chǎn)趨勢(shì)的短信,，和地產(chǎn)笑話，恩,，控制好頻率,。每隔一天發(fā)一條地產(chǎn)方面的笑話，或神圖,，這樣很能增加客戶粘性,，還不會(huì)遭到客戶的反感，畢竟誰都愛看笑話和段子啦,，而且你發(fā)送地產(chǎn)方面的段子,，暗合客戶當(dāng)前的需求和你的工作內(nèi)容，發(fā)一次笑話,，那就是對(duì)客戶做一次提醒�,。� 5,、過一周,，你給客戶發(fā)一條短信，希望客戶回來再看看,，你在大廟里為客戶求了一個(gè)開光的葫蘆,，保佑客戶入住新房大吉大利，一個(gè)淘寶賣的銅質(zhì)葫蘆15元,，非常漂亮哦,，瞧，約見客戶的理由也有了吧…… 注意的一點(diǎn)：我們對(duì)客戶了解越多,，就越能促成開單,。你沒有麥凱66，后面當(dāng)然跟進(jìn)不下去了啊,，所以做銷售一定要把麥凱66背下來,！; 個(gè)人分類: 銷售案例解析|544 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“無間道”：許家印選擇了房地產(chǎn)，背后捅了實(shí)體一刀: 丁忠衛(wèi) 2016-10-16 20:42; 9 月 28 日,，中國(guó)恒大（ 03333.HK ）發(fā)布公告,，與不同的獨(dú)立第三方訂立協(xié)議， 27 億元出售集團(tuán)糧油,、乳制品及礦泉水全部權(quán)益,，其中恒大冰泉賣了 18 億，中國(guó)恒大在公告中稱，此舉是基于公司戰(zhàn)略發(fā)展考慮,，使公司能更加專注于房地產(chǎn)和其他相關(guān)業(yè)務(wù),。這一爆炸新聞，讓正在寧波參加 “ 中國(guó)糖果休閑食品寧波展 ” 的筆者吃驚不小,，吃驚的原因不是因?yàn)椴恢篮愦蟊奶潛p嚴(yán)重,；也不是不知道恒大必須要有所動(dòng)作；而真正吃驚是沒有想到恒大老板許家印會(huì)做出這樣的事情出來,，畢竟,，許家印是讓中國(guó)的足球還有那么丁點(diǎn)兒尊嚴(yán)的老板；也是讓郎平重回中國(guó)女排主教練位置上的間接推手,。這樣的一個(gè)人,，應(yīng)該是一個(gè)愿意承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的 “ 大商 ” ，不應(yīng)該是一個(gè)輕言放棄的不負(fù)責(zé)任的 “ 小商販 ” ,。十五年前,，當(dāng)廣州的廣州日?qǐng)?bào)、南方日?qǐng)?bào)等各大紙媒正版都是恒大集團(tuán)的招聘廣告時(shí),，筆者也加入了其中,，但最終由于個(gè)人原因，筆者還是放棄了恒大的 offer ,，不過,，這也讓筆者從此一直在關(guān)注著恒大這些年一路的發(fā)展。特別是在許老板提前完成了恒大足球 “ 五年奪亞冠 ” 的誓言的時(shí)候,，恒大冰泉橫空出世,，并且在次年，也就是 2014 年 1 月 12 日,，在 2014 恒大冰泉全國(guó)合作伙伴大會(huì)暨訂貨會(huì)上,，許老板又放豪言，將恒大冰泉 2014 年的銷售目標(biāo)定為 100 億,， 2 年后的銷售目標(biāo)為 200 億,， 3 年后的銷售目標(biāo)為 300 億。豪言一出,，快消業(yè)界一片嘩然，尤其是水市場(chǎng),， 2013 年的高端水也就賣了 50 億,，中低端水也就是 300 億。 30 天簽約 57 億訂單,， 100 天鋪貨 20 萬家,， 20 天投了 13 億廣告費(fèi)，業(yè)界當(dāng)時(shí)的表現(xiàn)和這兩年電商興起對(duì)實(shí)體的沖擊初期的表現(xiàn)一樣，開始懷疑人生了,，筆者那時(shí)除了羨慕嫉妒恨就沒別的了,。按照許老板的做事風(fēng)格，跨界做事情當(dāng)然會(huì)像做足球那樣請(qǐng)業(yè)界的精英,，但做水的時(shí)候卻不是,，依然用了地產(chǎn)的團(tuán)隊(duì)，也許在許老板的眼里,，快消行業(yè)也就是毛毛雨,，有錢是人就會(huì)玩，這就注定了許老板 “ 試水 ” 的失敗,。筆者在快消行業(yè)待了 20 年,，還不敢說隨便一個(gè)快消品類都能玩得轉(zhuǎn)，更何況那些做地產(chǎn)的天天被錢泡大被暴利侵蝕的 “ 土豪 ” 職業(yè)經(jīng)理人,，快消品一天為了塊兒八毛的利潤(rùn)掙個(gè)死去火來,，為了搶個(gè)堆頭拼個(gè)你死我活，玩的完全是兩個(gè)套路,，所以才會(huì)有恒大的經(jīng)銷商一年銷售 30 萬,，費(fèi)用卻報(bào) 400 萬；用水贊助活動(dòng)隨隨便便就是幾百上千箱,；經(jīng)銷商接待公司中高層也會(huì)按地產(chǎn)商的規(guī)格,。到 2015 年下半年調(diào)整成快消行業(yè)人士去運(yùn)作的時(shí)候，一切想再挽回,，那就不是一天兩天的事情了,，做快消的都應(yīng)該知道，做失敗的市場(chǎng)要比做空白市場(chǎng)難得多,，這一定是需要時(shí)間的,。快消品想要真正快消,，那必須慢做,，慢做就是要有沉淀。寫到這里,，筆者還是想簡(jiǎn)單分析一下恒大冰泉做失敗的原因： 1 ,、用人的問題從恒大冰泉最初用地產(chǎn)上的人開始，就已經(jīng)基本注定了失敗,，前面已經(jīng)說了,，此處就不多說了。 2 ,、品牌定位的問題恒大作為地產(chǎn)品牌的知名度已經(jīng)相當(dāng)高了,，尤其是在做了恒大足球之后，足球雖然是跨界，但作為企業(yè)的品牌宣傳推廣也是一貫的手段之一,，而快消品,，這個(gè)才能算是一個(gè)真正的跨界行業(yè)，這個(gè)行業(yè)也是最講究營(yíng)銷手段的一個(gè)行業(yè),，講究的就是品牌定位,，恒大作為主品牌，作為背書都沒有問題,，而作為水的品牌,，只能減分，畢竟沒有任何關(guān)聯(lián)度,，給消費(fèi)者沒有任何聯(lián)想的空間,。 3 、定價(jià)的問題恒大冰泉最初定價(jià)為 5 元,，很多行業(yè)專家說太貴,，認(rèn)為就應(yīng)該和農(nóng)夫山泉、景田,、怡寶一樣定價(jià)在 2.5-3 元,，筆者不以為然，筆者認(rèn)為定價(jià) 5 元不是問題,，從當(dāng)初了解的一些市場(chǎng)情況來看,，很多高端消費(fèi)者、高端售賣點(diǎn)都是能接受的,，也是可以正常流轉(zhuǎn)的,，如果堅(jiān)持下來，年銷售 100 億不敢說,，但一定會(huì)在高端水中占有一席之地,。沉淀幾年再?zèng)_ 100 億不是做不到的。但徐老板沒有堅(jiān)持,，而是降價(jià)到了 4 元,、 2.5 元直至今天的 2 元，這是讓消費(fèi)者崩潰的節(jié)奏,，好容易剛知道你的水好,，消費(fèi)的起的也算是個(gè)身份的象征，這一連串的降價(jià),，那不就說明你恒大就是個(gè)大忽悠,，本身這水就不值 5 元這個(gè)價(jià)，即便你賣得比人家便宜,，又有誰還敢買,？對(duì)你恒大還有信任度嗎？ 4 ,、廣告訴求的問題從 “ 長(zhǎng)白山深層火山礦泉,、世界三大黃金水源之一 ” 到 “ 煮飯做飯都用恒大冰泉 ” ，再到 “ 一處水源,、供應(yīng)全球 ” ,，再到 “ 一瓶一碼 ” ，短短兩年時(shí)間,，廣告訴求變了多次不說,，一次還不如一次，這讓消費(fèi)者情何以堪,？這能占領(lǐng)消費(fèi)者的心智嗎,？反觀農(nóng)夫山泉，馬上會(huì)想到 “ 有點(diǎn)兒甜 ” ,、 “ 大自然的搬運(yùn)工 ” ,，這么多年廣告詞就換了一次，一次次都深入人心,。 5 ,、大躍進(jìn)的問題 3 年達(dá)到 300 億， 100 天鋪了 20 萬家終端,， 20 天投了 13 億廣告費(fèi),，這種豪言壯語和冒進(jìn)的做法，無疑給了經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)趁機(jī)大賺特賺和大肆揮霍的機(jī)會(huì),，做快消的都知道,，當(dāng)企業(yè)要業(yè)績(jī)、要鋪市率,、要鋪貨率,、要形象的時(shí)候，也就是費(fèi)用滿天飛的時(shí)候,，有沉淀有基礎(chǔ)的企業(yè)會(huì)控制,，而對(duì)于像恒大這樣的 “ 土豪 ” ，經(jīng)銷商怎能放過這樣的賺錢良機(jī),，團(tuán)隊(duì)又怎能錯(cuò)失這樣可以 “ 腐敗 ” 一下的機(jī)會(huì)呢,？最后許老板能不買這個(gè)單嗎？ 6 ,、耐心的問題筆者曾經(jīng)在很多場(chǎng)合或是撰文說過,，快消品是所有行業(yè)中賺錢最穩(wěn)，但又是所有行業(yè)中最需要耐心,、需要時(shí)間沉淀的一個(gè)行業(yè),，本來實(shí)體就是需要時(shí)間來慢慢做的,，快消品行業(yè)更是如此，但顯然嘗到房地產(chǎn)賺錢快甜頭的許老板沒有這個(gè)耐心,，從用人,、降價(jià)、換廣告詞等等來看,，這些都是缺乏耐心的表現(xiàn),。 16 年前筆者去深圳，那是第一次見景田百歲山,，售價(jià) 1.5 元,，漂亮的瓶型和不便宜的售價(jià)讓我記住了，那時(shí)只有深圳和廣州一些地方能見到,，做到今天,，在幾乎任何城市都能買到，這才是做快消品尤其是做水應(yīng)該有的耐心,，王老吉也是如此,。筆者簡(jiǎn)單分析這些原因，只是覺得恒大冰泉并不是沒機(jī)會(huì),，而是機(jī)會(huì)太好,，卻很遺憾的錯(cuò)失了，但作為許老板來說,，完全還是有機(jī)會(huì)可以重新來過,，從普華永道的審計(jì)數(shù)據(jù)顯示，恒大礦泉 2013 年,、 2014 年和 2015 年 1 月至 5 月分別營(yíng)收 3480.22 萬元,、 9.68 億元和 2.84 億元，凈利潤(rùn)分別為 -5.52 億元,、 -28.39 億元和 -5.55 億元,，累計(jì)額虧損高達(dá) 40 億。如果是一般的企業(yè),，這樣的虧損早完蛋了,，但對(duì)于資金雄厚的恒大（ 2013-2015 年凈利潤(rùn)超過 490 億）而言，這根本算不上太大問題,。而許老板卻出手果斷,，在沒有任何消息透露出來的情況下，就將恒大快消板塊閃電賣掉了,， “ 大家都知道恒大是以民生住宅為主的企業(yè),，恒大從百年老店，長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略進(jìn)行考慮,，以地產(chǎn)為基礎(chǔ),，現(xiàn)在進(jìn)入快消品行業(yè),，尤其是礦泉水行業(yè)，我們進(jìn)行了戰(zhàn)略性的研究,，為了恒大未來的大戰(zhàn)略,，我們從產(chǎn)業(yè)上不一定會(huì)涉及很多的產(chǎn)業(yè)，目前是民生住宅產(chǎn)業(yè),，另外就是快消品產(chǎn)業(yè)，這是恒大未來的大戰(zhàn)略和大決策,。 ” ,、 “ 恒大做事的風(fēng)格，要么不做,，要做就一定要做強(qiáng)做大,，對(duì)于進(jìn)入水的行業(yè)，我對(duì)恒大冰泉是充滿信心,，而且是很有把握的,，只能成功，不能失敗,。 ” ,，許老板之前的話猶在耳邊回蕩，這臉打的啪啪的,。筆者在 28 號(hào)那天,，與休閑食品專業(yè)委員會(huì)的企業(yè)老板們聊起此事，康輝的郭總,、雅客的陳總分析后都認(rèn)為,，許老板玩的是 “ 過橋 ” ，先剝離不良資產(chǎn),，讓恒大報(bào)表好看,，至于快消板塊由自己注冊(cè)或關(guān)聯(lián)的公司進(jìn)行收購(gòu)之后繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，最終要么長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),，要么真正賣掉,，這和這兩天網(wǎng)上盛傳的左手倒右手的看法還是比較雷同。筆者認(rèn)為,，許老板在國(guó)家大力鼓勵(lì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)候,，高調(diào)投身到快消品行業(yè)，就恒大的知名度和許老板的影響力而言,，當(dāng)初無疑影響了很多房地產(chǎn)商和企業(yè)老板,，這是正能量，可以點(diǎn) 32 個(gè)贊,。而今天,，房地產(chǎn),、互聯(lián)網(wǎng) + 還在影響著實(shí)體經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，許老板撤了,、跑了,，繼續(xù)他的房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)了，到處又是 “ 還是房地產(chǎn)賺錢 ” 聲音,，如果真是賣掉了,，這就是現(xiàn)實(shí)中房地產(chǎn)與實(shí)體的 “ 無間道 ” 啊，許老板這次把實(shí)體結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地捅了一刀,，對(duì)恒大快消板塊的從業(yè)者傷害有多少,？對(duì)快消行業(yè)傷害又有多少？更重要的是對(duì)本就是傷痕累累的實(shí)體傷害更加深遠(yuǎn),，這就像當(dāng)初李嘉誠(chéng)來中國(guó)投資帶動(dòng)了大批外商來投資,，而后來的全面撤資又影響了很多人唱衰中國(guó)的經(jīng)濟(jì)，雖然他沒有造成什么嚴(yán)重后果,，但還是有一定的負(fù)面影響,。商人重利無可厚非，但在對(duì)社會(huì)的責(zé)任上,，商人與商人還是有區(qū)別的,。但愿許老板這次售賣只是 “ 過橋 ” ，之后能夠重整旗鼓,，依然能耐心地,、負(fù)責(zé)任地繼續(xù)恒大未來的大戰(zhàn)略和大決策，那就是他自己說的快消品產(chǎn)業(yè),。; 個(gè)人分類: 企業(yè)診斷|4816 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【第三只眼看勞卡】穩(wěn)固后方做深做強(qiáng): 劉學(xué)旦 2015-7-27 10:58; 近年來,，受房地產(chǎn)遇冷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)電商沖擊等大環(huán)境的影響,，衣柜市場(chǎng)增速有所放緩,。同時(shí)，新生品牌跨界企業(yè)“打劫”成常態(tài),，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已發(fā)生深刻的變化,，產(chǎn)業(yè)升級(jí)、模式轉(zhuǎn)型,、資本運(yùn)作,、并購(gòu)整合，傳統(tǒng)衣柜企業(yè)盲目“做大”的理念已逐漸被摒棄,，“做深做強(qiáng)”成為王道,！所謂“做深做強(qiáng)”，即一步一個(gè)腳印,，創(chuàng)造自身不可戰(zhàn)勝的條件,，樹立行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)門檻,，做到精、專,、深,。根基不穩(wěn)，轉(zhuǎn)型之路必將隨波逐流,，并在行業(yè)洗牌的浪潮中折戟沉沙,，區(qū)別于犯“近視”病的企業(yè)。十年來,，勞卡衣柜專心做好了一件事情：穩(wěn)定后方力量——加強(qiáng)生產(chǎn)基地建設(shè),、穩(wěn)固企業(yè)員工管理、完善產(chǎn)品售后服務(wù),，從而創(chuàng)建出良好的硬件條件，為新十年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備好充足的勢(shì)能,。生產(chǎn)運(yùn)營(yíng) 舒樂打造眾所周知,，產(chǎn)品質(zhì)量是衣柜企業(yè)的生命，保證品質(zhì)是衣柜企業(yè)生存與發(fā)展的根本之道,，也關(guān)乎到整個(gè)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,。因此，消費(fèi)者在選購(gòu)衣柜產(chǎn)品時(shí)質(zhì)量成為決定他們購(gòu)買的首要條件,，為消費(fèi)者提供質(zhì)量合格的產(chǎn)品,，是衣柜企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)的基本責(zé)任。除此以外,，漫長(zhǎng)的交貨期一直都是定制類家居的關(guān)鍵問題,。勞卡衣柜是中國(guó)衣柜行業(yè)唯一一家由德國(guó)舒樂公司打造德國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的企業(yè)，工廠的設(shè)計(jì)滿足了勞卡未來十年的制造要求,。一方面,，先進(jìn)的設(shè)備和標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)保證了產(chǎn)品的品質(zhì)；另一方面,，ERP的信息化系統(tǒng)的使用,，把從前端的下單到的設(shè)計(jì)、拆單,，到后面的整個(gè)物流體系和生產(chǎn)體系連成一線,，極大地提高了生產(chǎn)效率，解決了中國(guó)整體衣柜行業(yè)交貨期漫長(zhǎng)的難題,。在未來的發(fā)展過程中,，勞卡衣柜的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì) 將逐步體現(xiàn)：第一、勞卡衣柜10萬平方米的大工廠年產(chǎn)值10億,，且先進(jìn)的設(shè)備和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碜阋灾蝿诳ㄎ磥硎昵赖难杆贁U(kuò)張,，保證產(chǎn)品品質(zhì)和供貨如期,，同時(shí)產(chǎn)能的儲(chǔ)備為適應(yīng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)、智能家居,、跨界整合等提供良好的基礎(chǔ),，特別是定制家居品類的擴(kuò)張和延伸。第二,、在剛剛過去的2014年,，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)衣柜行業(yè)發(fā)出了強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)，未來渠道互聯(lián)網(wǎng)化將成為不爭(zhēng)的事實(shí),，然而,，想要實(shí)現(xiàn)線上渠道并不容易，互聯(lián)網(wǎng)的核心是“快”,。勞卡衣柜高效這一核心競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)在其產(chǎn)能充足以及其先進(jìn)的ERP信息系統(tǒng),。第三、隨著勞卡衣柜未來在線上線下渠道快速布局,，銷量擴(kuò)大,，生產(chǎn)便可形成規(guī)模效應(yīng)，降低生產(chǎn)成本,，在目前運(yùn)營(yíng)費(fèi)用不斷攀升,，銷售利潤(rùn)空間不斷被壓縮的大環(huán)境下，勞卡能保持合理利潤(rùn),。水樣管理開心工作衣柜企業(yè)人才的管理,，關(guān)系到衣柜企業(yè)效益的核心問題。首先,，勞卡衣柜管理者以互聯(lián)網(wǎng)思維來因應(yīng)年輕一代員工的管理,。在走進(jìn)勞卡那一瞬間，就能發(fā)現(xiàn)這里匯聚了一群充滿活力 ,、擁有激情,、朝氣勃發(fā)的年輕人。勞卡的員工管理正往極簡(jiǎn)化模式發(fā)展,，采用比組織扁平化更為先進(jìn)的水樣管理機(jī)制,，員工可自由流動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)們也不再是正襟危坐,，高高在上,，而是更多地采取激勵(lì)的管理方式，讓員工快樂地工作,。其次,，人才培訓(xùn)機(jī)制創(chuàng)新。為了員工能快速成長(zhǎng)，勞卡每年都讓部分優(yōu)秀員工到歐洲考察學(xué)習(xí),，參觀國(guó)外家具展和國(guó)外工廠,，與米蘭時(shí)尚接軌勞卡讓員工參加中大等學(xué)校的專業(yè)培訓(xùn)，并建立網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院,，使其成為員工與經(jīng)銷商的練兵場(chǎng),。勞卡還為員工規(guī)劃好職業(yè)道路，或讓員工成為職業(yè)經(jīng)理人,，或參與企業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,，未來還準(zhǔn)備引入眾籌模式使員工參與其中。互聯(lián)網(wǎng)思維逐漸滲透于定制行業(yè),，水樣管理符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很重要的一個(gè)理念,，叫簡(jiǎn)約、速度,、極致,，能使勞卡衣柜縮短跟消費(fèi)者之間的距離，與消費(fèi)者融合到一齊,，做到真正的用戶思維,。人才培訓(xùn)則能提升員工素質(zhì)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新能力,，從而實(shí)現(xiàn)突破性成長(zhǎng),。五年保修　全程無憂消費(fèi)者為王,，這是不變的競(jìng)爭(zhēng)法則,。在這種境況下，衣柜企業(yè)必須實(shí)實(shí)在在地以消費(fèi)需求為核心,，除了產(chǎn)品外觀,、功能、細(xì)節(jié),、銷售過程外,，售后服務(wù)也是終端客戶的需求點(diǎn)。然而,，部分衣柜企業(yè)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)形同虛設(shè),。勞卡定制衣柜具有強(qiáng)大的客服中心，服務(wù)全國(guó)各地經(jīng)銷商,服務(wù)全國(guó)各地消費(fèi)者,獨(dú)創(chuàng)行內(nèi)五年功能五金件免費(fèi)保修,，專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供,，全程無憂的服務(wù)承諾，同城24小時(shí)上門服務(wù),，異城48小時(shí),。重視售后的價(jià)值在于：一方面，在價(jià)格逐漸透明化的今天，衣柜企業(yè)銷售利潤(rùn)壓縮,，售后市場(chǎng)將成為是衣柜產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來源 ,，勞卡衣柜著重關(guān)注售后服務(wù)質(zhì)量，并建立了通暢的溝通路徑,，未來將能彌補(bǔ)銷售利潤(rùn)的缺失,。另一方面，隨著售后服務(wù)的作用和價(jià)值凸顯,，通過內(nèi)部的員工的管理制度的靈活性以及售后服務(wù)的專業(yè)性和將專業(yè)服務(wù)前置,，提升客戶的滿意度和體驗(yàn)性的走向極致，提升附加值,，帶來的巨大的想象空間,，適應(yīng)未來行業(yè)的跨界整合趨勢(shì)。總結(jié) 觀行業(yè)大勢(shì),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化有如亂石穿空,，驚濤拍岸，穩(wěn)固后方,，站穩(wěn)腳跟才是企業(yè)改革過程中最堅(jiān)實(shí)的后盾 ,。勞卡衣柜深諳行大事如負(fù)重行遠(yuǎn)，欲速不達(dá)之道理,，用了十年的時(shí)間練好內(nèi)功,。在未來十年里，擁有深厚內(nèi)功的勞卡衣柜核心競(jìng)爭(zhēng)力必將逐步凸顯,，振翅騰飛,。; 1390 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

車價(jià)與房?jī)r(jià)的游戲規(guī)則: 葉敦明 2015-5-18 10:35; 車子與房子，城市生活的兩大炫耀品,。車價(jià)年年降,，房?jī)r(jià)年年漲，看似不同的路數(shù),，實(shí)則有異曲同工之妙,。先說說異曲。車價(jià),，與其殘值成正比,；房?jī)r(jià)，則與其殘值成反比 ,。殘值,，產(chǎn)品生命周期內(nèi)余剩的使用價(jià)值。新車,， 5 年后的價(jià)格衰減曲線最為陡削,。拿我喜歡的奔馳 GLK300 來說,， 2010 款進(jìn)口頂配，當(dāng)初的購(gòu)置價(jià)格是 60 萬出頭,， 5 年開了 6 萬公里,，二手車店報(bào)價(jià)為 28.5 萬元，也就是原車價(jià)格的 50% ,，還能省掉 4.5 萬元的購(gòu)置稅,。房子價(jià)格的曲線，只有驚人的漲幅曲線,。上海普陀區(qū)蘭溪路的老公房,，上世紀(jì) 80 年代建造，外墻顏值 70 分左右,，內(nèi)部顏值低于 20 分,，均價(jià) 3.5 萬元每平。這種看著難過,、住著難受的老舊房,， 10 年前均價(jià)不超過 1.2 萬元每平， 5 年前不超過 2 萬元每平,。那么,，房?jī)r(jià)的只漲不跌，車價(jià)的只跌不漲,，內(nèi)在道理何在,？政策、國(guó)情方面的事情,，不打算去說,。在這兒，只說營(yíng)銷與微觀經(jīng)濟(jì)學(xué),，確實(shí)狹隘,，可這兩樣我們有那么一點(diǎn)自主權(quán),，多用心,，就能少花錢。第一,，房?jī)r(jià)不受供求關(guān)系的約束,，而車價(jià)則相反。房子為剛性需求,，沒有房子,，難有婚姻與家庭。有能力的肯定會(huì)買,，沒有能力的,，那就調(diào)動(dòng)全家族人去一個(gè)城市盒子，然后，拿青春去作交換,，做一個(gè)有房的城市平民吧,。車子則不然，曾經(jīng)風(fēng)光的日系中級(jí)車,，渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)風(fēng)潮沒跟上,，車型改款找不著北，內(nèi)在的精細(xì)做工也被德美系趕上,，配置則被韓系和國(guó)產(chǎn)超越,，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這幾年的集體滑鐵盧，與排日情緒關(guān)聯(lián)極小,，關(guān)鍵是日系車的需求吸引力明顯變?nèi)趿恕? 第二,，房?jī)r(jià)透支未來期望值，而車價(jià)則在預(yù)支 ,。 200 萬元,，不買房子，去租房,，合算嗎,？買理財(cái)產(chǎn)品的年收益 8 萬元以上，年租金 2 萬元以內(nèi),，算下來,，賺了 6 萬元。別急著高興,，房?jī)r(jià)每年上漲 10% 左右,，多等一年，就要付出 20 萬元,，減去剛才的 6 萬元賺頭,，不得了，凈虧 14 萬元,！早買早賺,，遲買多賠�,？此漂偪竦姆�?jī)r(jià),，有了未來房?jī)r(jià)大漲、城市大發(fā)展,、自己大空間,，作為硬支撐，再加上有房子有底氣的軟支撐,，再貴也合算,。別得意,，房子未來的漲價(jià)紅利早已被榨干，今年的價(jià)格等于 10 年后的價(jià)值,。車價(jià)則在預(yù)支未來期望值,，比如福特的國(guó)產(chǎn)版銳界，最低配價(jià)格 24.8 萬元,，這比進(jìn)口版便宜 10 萬元以上,，一時(shí)間會(huì)拉動(dòng)不少銷量。不出半年,，這款車要么降價(jià) 2 萬元以上,，要么加贈(zèng)等值配置，為啥,？因?yàn)�,，同�?jí)車型的競(jìng)爭(zhēng)壓力，該款車 2016 版的自我替代,，剛上市的新車,，很快淪為舊款，不降價(jià)難有大銷量,。第三,，房?jī)r(jià)與物價(jià)成正比，而車價(jià)則成反比 ,。 20 來多年前,，像合肥這樣的二、三線城市,，房子均價(jià)也從 1500 元飆升到 8000 元每平,，漲幅超過 400% 。對(duì)比一下黃金,、蔬菜,、肉、衣服等價(jià)格,，漲幅也在 400% 上下,。房?jī)r(jià)，追得上物價(jià)步伐,，保值作用明顯,。而車價(jià),，中高檔車每年平均下降 5% 左右,。物價(jià)每年上漲 3% ，車價(jià)下跌 5% ,，車子就是一個(gè)貶值的大玩具,。說完了異曲之處,，再說說同工之妙。兩者都超越了商品本身,，貼上了諸多的情感歸宿,、心理安全、社會(huì)地位,、自我認(rèn)同等標(biāo)簽,，產(chǎn)品重于人品，不服就別買,。其一,，都用平方米計(jì)價(jià)，都有明確的價(jià)格檔次,。中型轎車,，長(zhǎng) 4.8 米，寬 1.85 米,，面積近 9 平方米,。整車價(jià)格以 15 、 25 ,、 45 萬元這三檔居多,，每平方價(jià)格在 1.6 、 2.6 ,、 4.7 萬元,，與上海的外環(huán)、中環(huán)與內(nèi)環(huán)均價(jià)基本相符,，也與其他大城市的公寓,、聯(lián)排別墅、獨(dú)棟別墅的均價(jià)大體吻合,。其二,，標(biāo)配是毛坯房，中高配為裝修房,。超過 35 萬元的車子,，按報(bào)價(jià)只能買到裸車，加踏板,、行李架,、擋板等，都需要另外花錢,，更別說天窗,、真皮、導(dǎo)航了,。這好比買房子,，均價(jià)買到的毛坯房,，想住的舒服，就得在花上一大筆裝修費(fèi),。其三,，租房與租車價(jià)格，與原價(jià)正相關(guān),。上海住宅的租金,，每月每平方 100 元、 50 元,、 30 元這三個(gè)等級(jí),，對(duì)應(yīng)的房子均價(jià)在 3.5 萬元、 2.5 萬元,、 1.5 萬元,，房租與房?jī)r(jià)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼壤P(guān)系。在神州租車,，租價(jià)與車價(jià)同樣成正比,。使用成本與產(chǎn)品價(jià)值正相關(guān)，說明車價(jià)與房?jī)r(jià)的游戲規(guī)則,，還是有健康的一面,。車子房子，一個(gè)不能少,�,？炊螒蛞�(guī)則，一則少花錢,，二則把持住自己,，不干遠(yuǎn)那些超過自己能力的傻事。首先,，死死盯緊自己的預(yù)算 ,。口袋有多少現(xiàn)錢,，還貸期間能攢下多少錢,，拋去必要的開支項(xiàng)目，剩下的就是可動(dòng)用的數(shù)目,。然后,，打個(gè)八折，應(yīng)對(duì)意外,。還有兩個(gè)小技巧：年收入只算 10 月的,，給自己辭職與休整的機(jī)會(huì)；還貸金額不超過個(gè)人工資的 45% ，別計(jì)算另一口子的工資,，那是生活資金,。其次,，用 5 年后價(jià)值,，看待今天的價(jià)格。想象著自己愛車?yán)先サ娜蓊�,，�?jì)算它的殘值,，多加點(diǎn)錢買輛更好的車，這個(gè)念頭也就不那么強(qiáng)烈,。房子嘛,，估算一下它 5-10 年的增值空間，減去你職業(yè)選擇自由的舒服,、交通的困擾,、生活的窘迫，也能回歸到它商品本性上,，判斷該買什么房,，賣價(jià)如何。最后,，趁機(jī)想想什么才是自己最珍貴的 ,。車子與房子，可移動(dòng)與不可移動(dòng)的寄居盒子,，它們能倍增人的幸福感,，可無法替代最基本的愛、激情,、責(zé)任心與使命感,。若是你在犧牲最基本的，去換取這兩樣寄居盒子,，問問自己,，值得嗎？車價(jià)與房?jī)r(jià)的游戲規(guī)則,，多懂一點(diǎn),，少被利用一些，這就夠了,。別想著去操控這些游戲規(guī)則,，然后大撈其利。有幾個(gè)賭場(chǎng)高手,，最后能有財(cái)富余下的呢,？一個(gè)賭徒，技術(shù)水平再高,，他也無法屢次戰(zhàn)勝自己的貪婪,，而這一切,，早就在賭場(chǎng)的游戲規(guī)則中設(shè)計(jì)好了的。葉敦明,，工業(yè)品營(yíng)銷教練,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問。 7 年,、 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子等 2 家世界 500 強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷,， 15 年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷心得|1040 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商主動(dòng)促銷五大注意: 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-4-1 12:39; 這里講的“主動(dòng)促銷”,，是指經(jīng)銷商在局部市場(chǎng)自行組織的,，有別于廠家主導(dǎo)的促銷活動(dòng)。除了廠家統(tǒng)一組織的促銷活動(dòng)之外,，經(jīng)銷商也有在區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)自做促銷的,，這個(gè)問題分為兩種情況：一種是經(jīng)銷商自己出錢，促銷代理品牌的產(chǎn)品,；另一種是廠家根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況,，給予經(jīng)銷商一定的支持，只讓經(jīng)銷商執(zhí)行特定區(qū)域的市場(chǎng)促銷活動(dòng),。在那些利潤(rùn)較高的行業(yè),，如汽車，房地產(chǎn),，電子產(chǎn)品等,，經(jīng)銷商和廠家因?yàn)槎加休^高的利潤(rùn)空間，所以,，都有可能在一方不知情或知情的情況下降價(jià)或單獨(dú)開始促銷,，如富士的一款數(shù)碼相機(jī)，是富士公司首先在網(wǎng)上公布了降價(jià)促銷價(jià)格,，再統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商的庫(kù)存,，補(bǔ)其差價(jià)。而調(diào)味品廠家,，利潤(rùn)沒有那么高,，在廠家沒有支持的情況下，經(jīng)銷商自行組織的促銷活動(dòng),，有五大注意,。 1、主動(dòng)向廠家匯報(bào)促銷過程及結(jié)果經(jīng)銷商要求廠家做促銷活動(dòng),。如廣州某經(jīng)銷商是專供商場(chǎng)超市渠道的,，迫于超市的壓力，要求廠家做促銷。對(duì)于毛利較低,，獲利不多的廠家,，這是一個(gè)很大的負(fù)擔(dān)。所以,，對(duì)于經(jīng)銷商爭(zhēng)取來的促銷,，多數(shù)是在廠家預(yù)算以外，廠家多少有些心疼,。這種情況下,，就要積極主動(dòng)報(bào)告促銷后的市場(chǎng)效果,，以爭(zhēng)取下一次促銷的支持,。筆者所熟知的一個(gè)食品經(jīng)銷商，迫于商超渠道方面的壓力,，向廠家提了很多促銷的要求,，事后也不將促銷結(jié)果主動(dòng)向廠家報(bào)告，結(jié)果廠家對(duì)其非常反感,，漸漸地也不支持他了,。2、促銷活動(dòng)不要傷了廠家的感情經(jīng)銷商獨(dú)自在區(qū)域市場(chǎng)做促銷,，涉及到廠家產(chǎn)品時(shí),，一定要與該公司的廠家代表充分溝通，以免引起雙方不快,。尤其是涉及到價(jià)格促銷,，要格外注意。如做特價(jià),，A品牌曾與哈爾濱某商場(chǎng)發(fā)生過不快,。該商場(chǎng)為了促銷，把價(jià)格調(diào)低,，廠家認(rèn)為商場(chǎng)是在違反雙方的價(jià)格約定,，最后竟訴之法庭。還有B品牌與一連鎖商場(chǎng)與發(fā)生過一場(chǎng)沖突,，原因是商場(chǎng)推出一個(gè)B品牌的競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷,，搭贈(zèng)的贈(zèng)品就是B品牌的一款產(chǎn)品，B品牌認(rèn)為有損其公司形象,，雙方由此發(fā)生沖突,。副食品批市場(chǎng)，一直以來,，商家的利潤(rùn)都較低,，尤其是名牌產(chǎn)品，所以一些經(jīng)銷商覺得反正也賺不了多少，干脆把名牌產(chǎn)品價(jià)格壓低,，制造一個(gè)自己這里價(jià)格便宜的形象,，引吸下游客戶來進(jìn)貨，把名牌產(chǎn)品當(dāng)做是一個(gè)帶貨的工具,，結(jié)果被廠家抓住把柄,，停貨、罰款,、甚至取消經(jīng)消權(quán),。這幾個(gè)案例都說明，商家與廠家其實(shí)是一體的,，充分溝通后的市場(chǎng)行為雙方都會(huì)心里有底,。 3、不要引起周邊市場(chǎng)的不快如是廠家針對(duì)單獨(dú)區(qū)域做的促銷活動(dòng),，那么,，重要的一點(diǎn)是，自己區(qū)域市場(chǎng)的貨物萬萬不可流向了其它市場(chǎng),。由于自己區(qū)域有促銷,，而其它地方?jīng)]有，所以本區(qū)域市場(chǎng)得到了先機(jī),，很容易把貨沖到其它市場(chǎng),，造成周邊區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格混亂。所以如果是廠家只在本區(qū)做促銷,，一方面要做好計(jì)劃準(zhǔn)備,，另一方面就是作好市場(chǎng)監(jiān)管。區(qū)域市場(chǎng)自己做促銷,，比較容易出現(xiàn)的問題是新市場(chǎng)向老市場(chǎng)竄貨,。如筆者負(fù)責(zé)的一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，由于周邊大城市做的促銷力度大于本地區(qū),，所以他們都去大城市場(chǎng)拿貨,，本區(qū)的貨一點(diǎn)也銷不動(dòng)，這個(gè)就是促銷引起的渠道問題,。經(jīng)銷商自己拿出資源來做促銷的比較少,，促銷多是廠家組織的多，但是也有經(jīng)銷商自己在局部做促銷活動(dòng)的,，這個(gè)多為地區(qū)總經(jīng)銷,，有一定的利潤(rùn)空間，有的是廠家出費(fèi)用,，由經(jīng)銷商組織做促銷,。 4,、要廠家給予一點(diǎn)的保障對(duì)于促銷活動(dòng)結(jié)束后還要做的后續(xù)工作，如回收瓶蓋,、兌獎(jiǎng)等,，都是要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)負(fù)責(zé)的。廠家在這里做不下去,，他還可以換個(gè)地方再做,，但是經(jīng)銷商靠山吃山，是要對(duì)本地市場(chǎng)負(fù)責(zé)的,，否則壞了商譽(yù),，就難在此地立足了。廣東陽山有一個(gè)經(jīng)銷商,，沒有考慮到這個(gè)問題,。某食品廠家，在當(dāng)?shù)亟M織了一個(gè)長(zhǎng)期的促銷活動(dòng),，就是產(chǎn)品包裝每個(gè)以五元回收,，但是后來廠商發(fā)生較為激烈的矛盾,，經(jīng)銷商扣了一部分貨款,，廠家則撤出了那個(gè)市場(chǎng)，留給經(jīng)銷商的是數(shù)千個(gè)要回收的產(chǎn)品包裝,，由于已經(jīng)和廠家斷絕了關(guān)系,，自己又扣留了廠家的貨款，自己理虧,，經(jīng)銷商又不想出錢回收這些產(chǎn)品包裝,，結(jié)果區(qū)域市場(chǎng)怨聲載道。盡管經(jīng)銷商盡力把責(zé)任推給廠家,，但是此經(jīng)銷商的客戶已經(jīng)在痛恨中漸漸離他而去,。因此，在做此類活動(dòng)的時(shí)候,，一定要在活動(dòng)之前,，向廠家要求一部分貨或資金用于處理后續(xù)工作，而不是由自己先墊資金來處理,，面對(duì)在本地不暢銷的產(chǎn)品,，尤其如此。 5,、經(jīng)銷商自己做促銷,，要抓住渠道重點(diǎn) 區(qū)域操作的促銷活動(dòng)，無論是廠家背后支持還是經(jīng)銷商自己買單,，經(jīng)銷商所能調(diào)用的資源都是有限的,，如何用有限的資源來取得最大的市場(chǎng)業(yè)績(jī),，非得抓重點(diǎn)講策略不可。河北一個(gè)經(jīng)銷商,，自己是生產(chǎn)香油的,，他就把自己的香油綁在廠家的醬油上面來做促銷。但是,，廠家的醬油主要是走餐飲渠道的,，他只是在超市渠道做，結(jié)果花了很多的銀子,，效果也沒有體現(xiàn)出來,。如果他事先和廠家區(qū)域代表打好招呼，在餐飲渠道這樣做促銷,，效果一定會(huì)理想得多,。另一個(gè)例子也是筆者親歷的，筆者當(dāng)時(shí)代表的廠商正與某大品牌交手,，在廣東北部的一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng),，經(jīng)銷商組織的一次促銷，廠家出了一部分禮品裝產(chǎn)品,，這個(gè)是給區(qū)域總經(jīng)銷商用于給酒樓或關(guān)鍵人物用于做客情用的,，后來經(jīng)銷商一算費(fèi)用，把產(chǎn)品折算成現(xiàn)金,，做了一個(gè)超級(jí)大策劃,，對(duì)于新婚夫婦，出示結(jié)婚證以及辦喜宴的酒樓證明,，就可以獲得免費(fèi)婚紗照一套,，婚禮當(dāng)天，免費(fèi)租一套婚紗,，全程錄相相贈(zèng),，而代價(jià)只不過是用他們的產(chǎn)品，還是買一送一,。并且,，沒有拿多少產(chǎn)品的下限，它這一招一下子在區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌構(gòu)建的壁壘中撕開了一道大口子,，婚宴市場(chǎng)出現(xiàn)一邊倒的情況,。后來，不僅婚宴,，其它喜宴也用上了,，該品牌在該區(qū)域一舉成名。此經(jīng)銷商也由一個(gè)小商店成長(zhǎng)為名震一方的新貴,。這個(gè)經(jīng)銷商的成功在于他充分利用廠家的資源,，針對(duì)特定渠道展開促銷,，而不是均勻發(fā)力。注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載,。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)。請(qǐng) 掃描二維碼或搜索微信號(hào)（ cagochen ）與陳小龍老師交流,。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|2033 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

電商中國(guó)：2014年房地產(chǎn)微信營(yíng)銷十大經(jīng)典案例: 劉東明 2014-8-7 11:54; 房地產(chǎn)是一個(gè)非常需要廣告投入的行業(yè),，比如戶外廣告、電視廣告,、報(bào)紙報(bào)告等等,，因此，面對(duì)超過6億的微信用戶,，瞄準(zhǔn)于微信營(yíng)銷是完全正確的,。為了更好的了解和運(yùn)用房地產(chǎn)行業(yè)微信營(yíng)銷，電商中國(guó)小編梳理了 2014年房地產(chǎn)微信營(yíng)銷十大經(jīng)典案例 ,，其中部分案例來自互聯(lián)網(wǎng),，歡迎補(bǔ)充。房產(chǎn)微信案例1：碧桂園十里銀灘——全國(guó)首個(gè)房地產(chǎn)官方微信在國(guó)內(nèi)各大開發(fā)商還在觀望猶豫的時(shí)候,，位于深圳東的碧桂園十里銀灘瞅準(zhǔn)先機(jī),，成為房地產(chǎn)行業(yè)第一個(gè)試水微信營(yíng)銷的開發(fā)商。碧桂園十里銀灘還推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)配合微信推廣：掃描二維碼,，前50名網(wǎng)友可獲得限量版QQ公仔一個(gè),，51-149名網(wǎng)友可獲得1個(gè)月QQ會(huì)員體驗(yàn)等。由于是第一個(gè)吃螃蟹的,，碧桂園十里銀灘公眾號(hào)當(dāng)天引來各方人士關(guān)注。房產(chǎn)微信案例2:頤德公館,，華麗樓書演繹定制級(jí)豪宅形態(tài) 頤德公館是廣州珠江新城內(nèi)唯一在售的類別墅產(chǎn)品,，擁有高端戶型設(shè)計(jì)、私家電梯,、三大人居智能系統(tǒng),、私家花園等定制式的配套，盡享業(yè)主的尊貴,。微樓書的推出,，讓頤德公館在微信營(yíng)銷上面占盡風(fēng)頭，在廣州同期在售的豪宅產(chǎn)品中脫穎而出,，贏得了更多的知名度,、認(rèn)知度。面對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)微營(yíng)銷的需求之大所反映的是,，房地產(chǎn)微營(yíng)銷確實(shí)能夠給房地產(chǎn)企業(yè)帶來龐大的市場(chǎng)藍(lán)海,。而在房地產(chǎn)微營(yíng)銷的過程中,，互動(dòng)是房地產(chǎn)微營(yíng)銷成功的關(guān)鍵，因此要利用好移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的特性,，隨時(shí)隨地做好分享,、解答、反饋等環(huán)節(jié),，平臺(tái)就可以通過口碑效應(yīng)達(dá)到更好的營(yíng)銷效果,。房產(chǎn)微信案例3：萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū) 萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)微樓書：在微信上直接展示樓書，展示項(xiàng)目圖片,、文字,，既可以透過朋友圈分享樓書、資訊,，還可以直接在微信上預(yù)約看房,，能夠與不在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的客戶進(jìn)行互動(dòng)交流。萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)是面向全國(guó)甚至國(guó)外銷售的旅游文化地產(chǎn)項(xiàng)目,，在本地的銷售占據(jù)的比例遠(yuǎn)小于外地的銷售比重,。因此萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的力度必須足夠大，才能支撐起萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)在全國(guó)各地的銷售場(chǎng),。微營(yíng)銷當(dāng)今的影響力可算是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中既精準(zhǔn)又能夠病毒式傳播的一大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道,，而萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)首先就制定了自己的微樓書。在傳播微樓書的過程中,，將萬達(dá)西雙版納國(guó)際度假區(qū)的風(fēng)景容貌,、產(chǎn)品價(jià)值等信息都帶到各地，對(duì)促進(jìn)外地成交起到了相當(dāng)大的作用,。房產(chǎn)微信案例4：杭州廣廈集團(tuán)利用微信報(bào)名入口,，定制微信游戲引爆病毒營(yíng)銷廣廈集團(tuán)的“廣廈.杭州國(guó)際登山節(jié)”登山送房微信活動(dòng)，無疑是2014年房地產(chǎn)企業(yè)品牌推廣的一個(gè)典型案例,，這個(gè)活動(dòng)從4月28日推出至今15天時(shí)間已經(jīng)超過100萬人參與,，達(dá)到500萬次品牌傳播。廣夏集團(tuán)與國(guó)內(nèi)最大的微信營(yíng)銷服務(wù)商微信生意寶合作,，定制微信報(bào)名入口,，將登山節(jié)活動(dòng)用微信游戲的方式呈現(xiàn)，參與者填寫姓名電話即可生成專屬活動(dòng)頁面,，將該頁面分享給朋友,，只要朋友參與即可增加參與者的助力數(shù)，該助力數(shù)覺得抽獎(jiǎng)的資格,，并且助力數(shù)最多的50人將在頁面上呈現(xiàn),，旁邊就是參與者的助力數(shù)以及好友助力名單。豐厚的獎(jiǎng)品+有趣的游戲,，使得該活動(dòng)的微信朋友圈引起病毒傳播,，8天時(shí)間就吸引了30萬人參與,。目前助力數(shù)第一的參與者已經(jīng)成功邀請(qǐng)了1122人參與了活動(dòng)。房產(chǎn)微信案例5：海鹽恒大房產(chǎn)上城-春天里一,、12萬購(gòu)房基金,、看房現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，引爆關(guān)注上城.春天里,，申請(qǐng)了微信服務(wù)號(hào)并構(gòu)建了項(xiàng)目微網(wǎng)站,，實(shí)現(xiàn)展現(xiàn)項(xiàng)目全方位展示的同時(shí)，在平臺(tái)上發(fā)布各個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的活動(dòng)信息,，吸引粉絲前往看盤,。二、現(xiàn)場(chǎng)微信活動(dòng),，吸引大量潛在客戶成為項(xiàng)目微信粉絲 “微信照片打印機(jī)”,，“微現(xiàn)場(chǎng)”搖一搖贏大獎(jiǎng)，讓看房,、抽獎(jiǎng)都充滿樂趣,，現(xiàn)場(chǎng)爆滿。現(xiàn)場(chǎng)每個(gè)人都可以打印照片,，搖一搖抽獎(jiǎng)?lì)嵏矀鹘y(tǒng)獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)方式,，同樣是送獎(jiǎng)品，而這更具互動(dòng)性和競(jìng)賽性,，吸引客戶積極參與,。不過微信照片打印機(jī)、還是搖一搖抽獎(jiǎng),，都要關(guān)注“上城.春天里”的微信公眾號(hào),，這就為春天里提供了二次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。房產(chǎn)微信案例6：招商地產(chǎn)——“招商云客” 明源“招商地產(chǎn)云客”微信應(yīng)用正式啟用,，銷售,、客服兩大模塊三個(gè)微信號(hào)同時(shí)上線。 “招商云客”微信應(yīng)用的功能特點(diǎn)突出兩個(gè)”通“字,。一個(gè)是打通了消費(fèi)者和開發(fā)商之間的新渠道，比如消費(fèi)者可以注冊(cè)成為會(huì)員,，通過微信實(shí)現(xiàn)預(yù)約看房,，銷售人員在自己的微應(yīng)用中就可以看到相應(yīng)的信息，可以為客戶安排合適的時(shí)間和置業(yè)顧問,，提供更周到的服務(wù),。在客服微應(yīng)用中，業(yè)主可以通過綁定房產(chǎn),，提出維修需求,，工程師接單,、預(yù)約時(shí)間、進(jìn)度,、成果反饋等各個(gè)環(huán)節(jié)都是透明可見的,，服務(wù)更便捷，更人性化,。另一個(gè)更為重要的“通”就是打通了微信與CRM系統(tǒng),，后臺(tái)信息及時(shí)同步，有效避免了重復(fù)錄入信息,，因信息”時(shí)間差“造成客戶體驗(yàn)不佳等現(xiàn)實(shí)問題,。目前，“招商云客”的微信客服項(xiàng)目在南京公司進(jìn)行公司級(jí)運(yùn)營(yíng),，微信營(yíng)銷項(xiàng)目在杭州公司的雍華府和蘇南公司的依山郡展開項(xiàng)目級(jí)運(yùn)營(yíng),，未來在試點(diǎn)應(yīng)用的基礎(chǔ)上圍繞項(xiàng)目動(dòng)態(tài)和客戶體驗(yàn)持續(xù)調(diào)整和深化，并逐步擴(kuò)大應(yīng)用范圍,。房產(chǎn)微信案例7：納帕溪谷億萬紅包大派送武漢納帕溪谷在中南,、街道口、光谷,、光谷天地以及南湖五大商圈舉辦“微動(dòng)全城”大型快閃活動(dòng),，只需要舉起手機(jī)掃描納帕寶貝們展示的納帕溪谷官方微信二維碼，就能在第一時(shí)間參加納帕溪谷幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤活動(dòng),，獲得贏取超級(jí)大禮的機(jī)會(huì),。在強(qiáng)大的微信營(yíng)銷攻勢(shì)下，一場(chǎng)房地產(chǎn)界的營(yíng)銷革命席卷而來,。6月28日,，史上最大紅包派送活動(dòng)——“微信購(gòu)房季”在全國(guó)60多個(gè)城市盛大啟動(dòng)，活動(dòng)以無與倫比的讓利幅度撼動(dòng)全國(guó),。房產(chǎn)微信案例8：金大地٠龍湖中心——微信轉(zhuǎn)發(fā)集贊,，瘋搶購(gòu)物卡 2014年2月24日金大地·龍湖中心發(fā)起只要關(guān)注龍湖中心官方微信賬號(hào)，并且轉(zhuǎn)發(fā)官方推送的信息至朋友圈,，就能領(lǐng)取獎(jiǎng)品,，轉(zhuǎn)發(fā)的越多禮品越豐厚，10篇及10篇以上即可獲得100元超市購(gòu)物卡!并且,，轉(zhuǎn)發(fā)后的評(píng)論和集贊只要達(dá)到一定數(shù)量,，也可領(lǐng)取獎(jiǎng)品，100個(gè)評(píng)論或者贊就能贏取500元的超市購(gòu)物卡一張,，對(duì)于微信好友比較多的市民朋友而言,，搶到大禮絕對(duì)是分分鐘的事。簡(jiǎn)單的一場(chǎng)活動(dòng)，完全沒有捆綁任何消費(fèi)信息,，100%回饋全城的大手筆誠(chéng)意之作讓金大地·龍湖中心官方微信賬號(hào)粉絲實(shí)現(xiàn)暴漲! 房產(chǎn)微信案例9：地鐵變身時(shí)尚秀場(chǎng)保利塞納維拉出位營(yíng)銷在地鐵站,，遇見時(shí)尚，遇見房產(chǎn)微信,，遇見保利塞納維拉,。一群穿著時(shí)裝的模特出現(xiàn)在廣州地鐵，在站臺(tái)展示保利塞納維拉官方微信二維碼,。模特走秀的同時(shí),，手持ipad，來往的乘客可直接用手機(jī)掃描項(xiàng)目二維碼,，一時(shí)引來不少市民圍觀,。由于保利塞納維拉本身就是以歐洲時(shí)尚生活為元素打造的時(shí)尚社區(qū)，而地鐵走秀也是主張時(shí)尚,，此次營(yíng)銷創(chuàng)意般地把二者結(jié)合到了一起,。此外，保利塞納維拉還在去年雙十一光棍節(jié)這天與大粵房產(chǎn)攜手舉辦了全國(guó)首個(gè)微信看房團(tuán),，開創(chuàng)了微信營(yíng)銷新時(shí)代,。房產(chǎn)微信案例10：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓 2月28日，全國(guó)最大的寫字樓二維碼成功落戶廣州黃埔大道,。富力盈通大廈的樓身出現(xiàn)了面積達(dá)1000平方米的二維碼海報(bào),，海報(bào)高達(dá)6層樓，堪稱“史上最大寫字樓二維碼”,。用戶關(guān)注微信后回復(fù)相應(yīng)字母,，就能查詢到寫字樓的戶型、價(jià)格,、車位,、交通配套等信息。寫字樓負(fù)責(zé)人說,，用這種方式賣樓,，一個(gè)多月就吸引了500多人關(guān)注。微信,，是新型社交關(guān)系,。微信，是持續(xù)執(zhí)業(yè)的職業(yè),。微信,，是O2O營(yíng)銷利器。　　微信,，最核心的是商業(yè)價(jià)值，我們能給別人帶來什么? 微信，最重要的是用戶體驗(yàn),，我們給別人的感受是? 微信,，是執(zhí)著價(jià)值和參與創(chuàng)造體驗(yàn)者的事業(yè)。微營(yíng)銷是在內(nèi)容化,、視頻化,、社會(huì)化、移動(dòng)化趨勢(shì)下應(yīng)運(yùn)而生的新型營(yíng)銷模式,，正快速地顛覆著傳統(tǒng)營(yíng)銷理念與模式,，在全球范圍內(nèi)掀起新一輪的信息傳播革命。2014年9月5至6日,，益策商學(xué)院特邀劉東明老師與我們一同分享《微贏智慧微信營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) 》精彩課程,，以開啟企業(yè)微贏智慧，領(lǐng)悟企業(yè) 微贏之“道”,。詳詢：0108077021魯老師,。電商中國(guó)，融商融智融未來,。電商中國(guó),，專業(yè)提供整合行銷和品牌傳播，是國(guó)內(nèi)最早從事電子商務(wù)戰(zhàn)略研究和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的服務(wù)機(jī)構(gòu),。電商中國(guó)以“關(guān)注互動(dòng)效果”為核心,，始終專注于互動(dòng)營(yíng)銷、電子商務(wù)營(yíng)銷,、精準(zhǔn)營(yíng)銷,、新媒體營(yíng)銷等互聯(lián)網(wǎng)主要營(yíng)銷服務(wù)領(lǐng)域，提供電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一站式解決方案,。電商中國(guó)憑借對(duì)電子商務(wù)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)媒體的深刻解讀以及資深的操盤經(jīng)驗(yàn),，致力成為商務(wù)電子化時(shí)代互動(dòng)整合營(yíng)銷領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。感恩關(guān)注：liudongming999; 7012 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

葉茂中談營(yíng)銷——地段,，地段,，還是地段: 熱度 2 葉茂中 2014-6-12 11:02; “我知道我的廣告費(fèi)有一半是浪費(fèi)掉的,，但是我不知道是哪一半“ 如果每個(gè)行業(yè)都有一句橫貫整個(gè)行業(yè)的名言，那么地產(chǎn)業(yè)一定是： “決定房地產(chǎn)價(jià)值的因素,，第一是地段,，第二是地段，第三還是地段“ 不管這是李嘉誠(chéng)的鐵律,，還是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)一直奉行的金科玉律,，地段始終是地產(chǎn)繞不開的話題，縱使有各種景觀、物業(yè),、服務(wù)等錦上添花,，地段仍是眾多地產(chǎn)項(xiàng)目成功的決定性要素 . 麥當(dāng)勞創(chuàng)始人雷·克羅克說“我其實(shí)不是做漢堡包業(yè)務(wù)的，我的真正生意是房地產(chǎn),�,！埃聦�(shí)上,，麥當(dāng)勞總部也確實(shí)是這樣做的,，如今麥當(dāng)勞基本上不具體經(jīng)營(yíng)快餐業(yè)務(wù)，這塊業(yè)務(wù)只不過是以特許經(jīng)營(yíng)方式納入麥當(dāng)勞體系的老板們的事情,，麥當(dāng)勞總部更多的是在琢磨哪塊地段是一個(gè)城市將來人流最旺的地方,，論證完畢后，就買下看中的地塊并建立起快餐店,，然后尋找特許經(jīng)營(yíng)的合作伙伴,，將快餐店租給他們經(jīng)營(yíng)，向他們收取特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用和這塊商業(yè)旺地的鋪?zhàn)狻? 幾乎每一個(gè)麥當(dāng)勞店都生意興隆,，麥當(dāng)勞華東區(qū)總裁道出了其中成因：麥當(dāng)勞之所以開一家火一家,，第一是地段，第二是地段,，第三還是地段,。而這一成功要素不只是在中國(guó)市場(chǎng)，在全球 100 多個(gè)國(guó)家,，麥當(dāng)勞已經(jīng)開進(jìn)了數(shù)萬個(gè)黃金地段里面,，黃金地段才是麥當(dāng)勞完勝的法則。眾所周知,，做連鎖快餐首先要解決的是標(biāo)準(zhǔn)化的問題,，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化,、終端形象的標(biāo)準(zhǔn)化等,，當(dāng)一切可標(biāo)準(zhǔn)化且被標(biāo)準(zhǔn)化之后，店開在哪里才是所有快餐廳需要解決的最關(guān)鍵的問題,，也是連鎖快餐品牌在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵性要素,。餐飲的競(jìng)爭(zhēng)，某種程度上就是地段的競(jìng)爭(zhēng),，而空間資源始終都是稀缺資源,，搶地盤勝過練內(nèi)功，越稀缺越需要快速搶占,。而全世界最稀缺的地段是什么,？無疑,，每個(gè)城市的地標(biāo)建筑。自去年以來,，王健林花費(fèi) 2.65 億歐元購(gòu)買馬德里地標(biāo)性建筑西班牙大廈復(fù)興國(guó)際斥資 7.25 億美元買下了美國(guó)紐約地標(biāo)建筑曼哈頓廣場(chǎng) 中國(guó)平安以 24 億人民幣買下英國(guó)倫敦地標(biāo)性建筑勞埃德大廈 SOHO 張欣家族買紐約 50 層地標(biāo)——通用大廈綠地收購(gòu)倫敦 6 億英鎊開發(fā)項(xiàng)目,，此前刷新中國(guó)房企在美最大投資縱使在地產(chǎn)業(yè)不景氣的今天，黃金地標(biāo)始終被認(rèn)為是具備極高的商用價(jià)值和投資價(jià)值,，因?yàn)槠湎∪毙愿鼜?qiáng)，并且經(jīng)歷史沉淀,，具備了不可復(fù)制的文化價(jià)值,，畢竟一個(gè)陌生人到一個(gè)新城市，當(dāng)?shù)氐貥?biāo)還是不容錯(cuò)過的地點(diǎn)之一,，比如上海的南京路,、外灘。如果說麥當(dāng)勞才是線下地產(chǎn)的隱形巨鱷,，那么阿里絕對(duì)是線上虛擬商業(yè)地產(chǎn)大亨,，而涉及到商業(yè)地產(chǎn)，永遠(yuǎn)都有地段之分,，淘寶也不例外,，淘寶通過無門檻入駐，將大量中小商戶引入淘寶這一商業(yè)生態(tài)圈,，但看似沒有門檻的競(jìng)爭(zhēng),，才是最大的門檻，龐大的商戶數(shù)量意味著大多數(shù)商戶其實(shí)是沒有曝光機(jī)會(huì)的,。為了讓商戶重新獲得曝光機(jī)會(huì),，淘寶通過淘寶直通車、聚劃算,、天貓商城等將一大部分消費(fèi)者的注意力和活動(dòng)范圍重新聚焦,，形成“商業(yè)街”的聚合效應(yīng)，而商戶要做的還是搶占這些“商業(yè)街”的最佳虛擬“地段”,。線下商戶通過搶占黃金地段,，樹立地理位置上的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，確保穩(wěn)定的客流和消費(fèi),，而在線上,，占領(lǐng)最佳位置，在消費(fèi)者的線上活動(dòng)半徑里面出現(xiàn),，某種情況下就意味著銷售力,，而這正是線上另一種“搶地段”的競(jìng)爭(zhēng)，只不過這種搶占相較于線下,，“搶”的方式更復(fù)雜,，“搶”的頻率更高,，“占”的狀態(tài)卻更短，但 “地段“的競(jìng)爭(zhēng)始終存在,，內(nèi)功要有,，但還得先搶到地盤，消費(fèi)者才能看到你的內(nèi)功,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)官網(wǎng)： http:// www.yemaozhong.com; 個(gè)人分類: 文章專輯|917 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

【中國(guó)富人】: 譚邦軍710 2013-12-10 08:46; 【中國(guó)富人】有些富人靠雙軌制,；有些批富人靠抓大放小國(guó)資流失；有些富人靠互聯(lián)網(wǎng)IPO,；有些富人靠礦產(chǎn)私有化;第五批富人靠房地產(chǎn),；有些富人靠資產(chǎn)證卷化；有些富人靠權(quán)力尋租化,；有些富人靠行業(yè)壟斷,；有些富人靠新城鎮(zhèn)化。還有一批靠自己的專業(yè)和勤奮,，靠自己運(yùn)用自如的商業(yè)智慧渾然天成,。; 個(gè)人分類: 哈佛俱樂部譚邦軍|639 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“房事”+“婚事”≠“買房式結(jié)婚”: 高承遠(yuǎn) 2013-12-4 08:25; 11 月 26 日起浦東新區(qū)房地產(chǎn)交易中心明確，名下無房產(chǎn)的離異（或喪偶）帶子女生活的非本市戶籍居民,，將不再具備購(gòu)房資格,。面對(duì)現(xiàn)實(shí)，一些因?yàn)榉N種原因急于買房的外地單身或離異人士選擇冒險(xiǎn)“買房式結(jié)婚”,，然而,，這種“被結(jié)婚”對(duì)婚姻雙方來說都有巨大的風(fēng)險(xiǎn)，不值得提倡,。成家立業(yè)是每個(gè)人一輩子的追求,，成家就是成立一個(gè)新的家庭，老百姓所說的“婚事”,，立業(yè)自然是有自己體面的事業(yè),，但是在目前一線城市房?jī)r(jià)居高不下的語境下，立業(yè)很多時(shí)候和“房事”（買房子的事情）畫上了等號(hào),。這兩件事情都是每個(gè)在大城市打拼人的夢(mèng)想,，但是簡(jiǎn)單的用“買房式結(jié)婚”來解決“房事”和婚事，顯然并非明智之選,。首先是買房式結(jié)婚面臨著很多的風(fēng)險(xiǎn),，婚姻是人一輩子的大事，里面牽扯的關(guān)系和利益眾多,，甚至交織著兩個(gè)家庭的利益和情感,，如果因?yàn)橘I房協(xié)議達(dá)成婚姻，如果出現(xiàn)一方反悔的情況,，婚姻法不會(huì)對(duì)這樣的“假結(jié)婚”認(rèn)可,，另一方也不能以法律作為保護(hù)自己權(quán)益的武器,，為了房子輕易做出這樣的決定，值得嗎,？其次,，我們要從管理制度上看來，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,，本來既然住房作為商品,，無論是投資還是自住，從法律的意義上人人都享有住房和購(gòu)買住房的權(quán)利,。不應(yīng)當(dāng)受到某些制度的干預(yù)或是限制,，而對(duì)于非滬籍剛性需求者而言，冒險(xiǎn)采取這些違法手段購(gòu)置住房,，也是迫不得已而為之，更應(yīng)當(dāng)反思的反而是我們的地方政府和政策制定者,。當(dāng)然,，政府出臺(tái)這樣的政策也許初衷是好的，也是為了平抑房?jī)r(jià),，但是這種揚(yáng)湯止沸的調(diào)控政策不僅多次驗(yàn)證無助于平抑房?jī)r(jià),，反而給正常剛需住房者帶來了許多障礙。財(cái)經(jīng)作家高承遠(yuǎn)認(rèn)為,，要解決“買房式結(jié)婚”之痛,，就要從源頭上解決房地產(chǎn)市場(chǎng)，而房地產(chǎn)市場(chǎng)高燒不退的根源,，又在于土地財(cái)政和一二線城市資源過于集中導(dǎo)致剛需和投資性需要雙旺盛,。如果地方政府能夠摒棄土地財(cái)政思維，如果一二線城市能夠適當(dāng)將一些功能和產(chǎn)業(yè),、就業(yè)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)移到三四線城市,，相信房地產(chǎn)市場(chǎng)和各地區(qū)的均衡發(fā)展都能得到實(shí)實(shí)在在的好處。; 1108 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

TCL依然擁有強(qiáng)大的生命力: 張俊屏 2013-9-27 16:32; 作為一名 TCL 空調(diào)曾經(jīng)的員工,，見證了 TCL 的輝煌,。 TCL 對(duì)我來說越來越遙遠(yuǎn)了，曾經(jīng) TCL 鼎盛時(shí)期,，以進(jìn)入 TCL 為榮,，自己身上至今還保留著 TCL 空調(diào)業(yè)務(wù)風(fēng)格，但自己太不成熟了,，有經(jīng)驗(yàn)而沒有閱歷,，自己的情商太低了，不能適應(yīng) TCL 空調(diào)企業(yè)氛圍,，加上身上還有一份自卑存在,。雖然在 TCL 空調(diào),，我還算比較勤奮，但最終還是避免不了空調(diào)行業(yè)頻繁換將的命運(yùn),。我這個(gè)人天生就不會(huì)表達(dá),，很多時(shí)候顯得很靦腆、膽怯,，所以不能很快得到經(jīng)理的青睞,，我只能選擇離開。四年過去了,， TCL 漸漸離我遠(yuǎn)去了,，我在這之后很少提起這段經(jīng)歷。隨著 TCL 逐漸從神壇走下來,， TCL 的終端渠道再衰落,，加上前幾年 TCL 手機(jī)的飛速發(fā)展及留下的市場(chǎng)后遺癥，嚴(yán)重影響了 TCL 品牌形象,，使得很長(zhǎng)一段時(shí)間以來人們提起 TCL 產(chǎn)品,，滿腦子的印象是太差了，產(chǎn)品質(zhì)量叫人不敢恭維,。 TCL 在 04 年收購(gòu)了湯姆遜電視和阿爾卡特手機(jī)之后,，巨大的資金黑洞瞬間吞噬了 TCL 盈余的現(xiàn)金流，中西方文化沖撞把 TCL 拖入了長(zhǎng)時(shí)間的虧損泥潭,， TCL 企業(yè)人心渙散,，市場(chǎng)銷售急速下滑，很長(zhǎng)時(shí)間 TCL 集團(tuán)依靠房地產(chǎn)和變賣優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)為生,，用李東生的話說是靚女先嫁,。 TCL 先后把國(guó)際電工、電腦,、低壓電器相繼出售,。去年 TCL 才勉強(qiáng)盈利五億元，終于摘掉了 ST · TCL 虧損的帽子,。 TCL 失去了最好的發(fā)展機(jī)會(huì),，曾經(jīng)作為中國(guó)家電企業(yè)的標(biāo)桿，已被同一地區(qū)的美的集團(tuán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在了后面,。當(dāng)美的冰箱在全國(guó)各地攻城略地蒸蒸日上的時(shí)候,， TCL 冰箱在消費(fèi)者和經(jīng)銷商的質(zhì)疑中萎縮，曾經(jīng) TCL 集團(tuán)引以為榮的三四級(jí)市場(chǎng)專賣店網(wǎng)絡(luò)迅速在陷落,，代之崛起的是海爾專賣店,。如今，很少有人看好 TCL 的未來,，也很少有人把 TCL 冰箱看做對(duì)手,，包括星星冰箱在內(nèi),。帶著一份失意，我去拜訪了大荔靚聲電器的毛海亮,，寄希望于他能再度點(diǎn)燃其經(jīng)銷星星冰箱的激情,，今年在大荔倉(cāng)促更換經(jīng)銷商是一大錯(cuò)誤，有我在這里駐守,，輔助毛海亮比輔助雷江濤要更妥當(dāng),。相比之下，毛海亮比雷江濤厚道多了,，他手里沒有其他二線冰箱品牌,，他定會(huì)全心全意主推星星冰箱，也會(huì)一心一意地開拓星星的渠道市場(chǎng),。想著想著,，到了靚聲家電城，看到導(dǎo)購(gòu)員在耐心地講解 TCL 大屏幕液晶,，聲情并茂,，講到 TCL 液晶的獨(dú)到之處，顧客也很認(rèn)真地聽,，不知不覺中使我也感覺 TCL 液晶是最好的液晶電視，看到毛海亮與李東生的合影,，在看看新上市的 TCL 冷柜,，久別的 TCL 鈦金空調(diào)、 TCL 雙動(dòng)力洗衣機(jī),，似乎又回到了 TCL 歲月,。看到光亮的“創(chuàng)意感動(dòng)生活”展臺(tái),，大大醒目的 TCL 電視展臺(tái),，時(shí)尚的 TCL 冰箱展臺(tái)，張貼規(guī)范的 POP 及制作精美的家電下鄉(xiāng)標(biāo)簽,，一切都井然有序,，給人耳目一新的感覺，看到此景,，誰還能懷疑 TCL 是小品牌,，有毛海亮這樣一批忠誠(chéng)上進(jìn)的經(jīng)銷商朋友在，誰還能懷疑 TCL 的明天呢,？ TCL 依然擁有強(qiáng)大的生命力,，因?yàn)橹挥性诮?jīng)歷千難萬險(xiǎn)之后，個(gè)體才能修性成佛,。我相信曾經(jīng)令 TCL 驕傲的三四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)一定能在線往昔輝煌,。 2009 · 4 · 28; 1 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

關(guān)于內(nèi)部人控制若干問題（一）: 華彩咨詢白萬綱 2013-8-27 08:15; 目標(biāo)體系無法協(xié)同集團(tuán)怎么去規(guī)避內(nèi)部人控制是個(gè)問題,，內(nèi)部人控制還帶來一系列的在運(yùn)作上的問題：第一，目標(biāo)體系無法協(xié)同,。因?yàn)槟腹居姓w利益,，母公司會(huì)希望子公司各自有各自的利益，但是至少不希望這兩種利益沖突在平安時(shí)期,。在和平時(shí)期,，在正常運(yùn)作時(shí)期這兩種功能也許可以做到并行不悖，但是在特殊時(shí)期往往會(huì)出現(xiàn)沖突,。事實(shí)上正所謂養(yǎng)兵千日,、用兵一時(shí)，在和平時(shí)期其實(shí)沒有什么好調(diào)度的,，我們之所以養(yǎng)子公司養(yǎng)這么多長(zhǎng)時(shí)間就是怕在某一天我要把你割肉賣掉,，養(yǎng)我的另外一個(gè)子公司或者讓你把內(nèi)部資源出讓出來，現(xiàn)金流出讓出來來支撐我的另外一個(gè)公司,。我是儲(chǔ)備著的,，但是我們最糟糕的是真正到用時(shí)他臨陣逃脫了，他不肯配合我們的運(yùn)作,。內(nèi)部人控制使得我們的目標(biāo)體系就無法協(xié)同,。一個(gè)集團(tuán)公司的發(fā)展并是（限期）每年每時(shí)每刻都增長(zhǎng)15%20%不是這樣的。集團(tuán)公司的發(fā)展我們發(fā)現(xiàn)它有一個(gè)特點(diǎn)：它每過一段時(shí)間爆發(fā)一下,，把整個(gè)公司帶到一個(gè)新的臺(tái)階,，再過一段時(shí)間爆發(fā)一下。以李嘉誠(chéng)為例,，你們看看他的投資有一個(gè)很大的特點(diǎn),，每10年左右進(jìn)行一次重大投資，70年代做房地產(chǎn),、80年代把加拿大赫斯基買下來---他個(gè)人和和黃一共擁有赫斯基的63%的股權(quán),，而赫斯基可開采的油砂礦有1500多億桶這個(gè)量，真是說出來沙特阿拉伯國(guó)王都要害怕的這么一個(gè)數(shù)量,、90年代投港口和通訊,、2000年的時(shí)候他的通訊產(chǎn)業(yè)慢慢地起來，3G,。你看他每10年左右做重大投資,，很難想象在做重大投資過程里面他不傷害他的子公司。比如說他最近他把他的很多港口業(yè)務(wù)賣掉了,，不要忘記了和記黃埔最核心的力量就是港口,，他把他的很多港口業(yè)務(wù)賣掉了，為什么？要養(yǎng)3G,。如果這時(shí)候內(nèi)部人控制的話很難想象怎么辦,，當(dāng)然如果純粹賣掉呢，內(nèi)部人沒法起作用,，我們就怕不是賣掉,，而是你需要你在管理上、經(jīng)營(yíng)上要跟他協(xié)同客戶,，要跟他分享一下,。什么，你內(nèi)部人不干,？那就麻煩了,。長(zhǎng)期績(jī)效無法衡量另外長(zhǎng)期績(jī)效無法衡量。內(nèi)部人控制會(huì)追求短線,、追求當(dāng)期利潤(rùn),，而集團(tuán)公司有個(gè)特點(diǎn)，你們看集團(tuán)公司,，所有贏利的集團(tuán)公司有個(gè)特點(diǎn)：當(dāng)期利潤(rùn)非最大化就不是最大化,，如果當(dāng)期利潤(rùn)最大化這個(gè)集團(tuán)公司很快要垮掉。所有集團(tuán)公司你會(huì)看見它一定有個(gè)特征,，它的后勁比現(xiàn)在還要大,，這才是好集團(tuán)公司。它并沒有把它的全力發(fā)揮出來,，它目前所有盡管取得這么好的業(yè)績(jī)---比如說GE去年掙了將近200億美元的純利但是除此之外它在分本）上面投資了將近40個(gè)億,、在水務(wù)上投資將近20個(gè)億、在材料上面投資將近20個(gè)億,，七七八八地加起來有七八十個(gè)億，如果不投的話它可以把它的純利做到將近300個(gè)億,，但是它如果把純利做到300個(gè)億,，GE就會(huì)失去未來。也因此所有大集團(tuán)都有個(gè)特征,，它當(dāng)期利潤(rùn)不是最大化的,，是遠(yuǎn)期利益、長(zhǎng)期效益最大化,，就是你可以想像出來這個(gè)長(zhǎng)期效益,。如果折現(xiàn)折到現(xiàn)在的話價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我的凈利大，這是一個(gè)特征,。但是內(nèi)部人一旦控制的話,，這個(gè)事兒就實(shí)現(xiàn)不了了。管理體系無法構(gòu)建另外管理體系沒法一致。重大變革沒有動(dòng)力,、沒有外部引入的動(dòng)力的話,，內(nèi)部人士事實(shí)上是想維護(hù)既得利益，不可能進(jìn)行重大變革,；另外重大協(xié)同無法發(fā)生,，如果企業(yè)協(xié)同最本質(zhì)的特征就是會(huì)吃虧或占便宜，占便宜且不說,，吃虧你愿意嗎,？一個(gè)公司的協(xié)同一定是這樣的：比如說我在農(nóng)村里面，我的大兒子,、二兒子,、三兒子、四兒子都一起跟我種田,，我們是沒有未來了嗎,。因此大兒子繼續(xù)種田維持成本，二兒子去放羊獲得跨行業(yè)的利潤(rùn),，三兒子到城里面去賣菜,、做生意，這個(gè)四兒子到城里去讀書,。三兒子去賣菜做生意可以打通城鄉(xiāng)兩元結(jié)構(gòu),、可以跨行業(yè)獲得利潤(rùn)，更重要的是他作為一個(gè)功能他可以不斷地給我四兒子送養(yǎng)分,，完成一個(gè)對(duì)四兒子的業(yè)務(wù)協(xié)同,。最后四兒子就不要管窗外事兒，就拼命讀書,。讀好書當(dāng)上干部,，把我們?nèi)胰司瘸鋈ァ＿@就是我的一個(gè)家庭戰(zhàn)略,。事實(shí)上這個(gè)家庭戰(zhàn)略只是做個(gè)比喻,，集團(tuán)也是如此。如果集團(tuán)里面這種重大協(xié)同沒法發(fā)生,，大兒子叫他去種田,，他不干，他現(xiàn)在看上一個(gè)黑妞,，要跟黑妞結(jié)婚,；二兒子最近也想結(jié)婚，全部伸手向我老頭子要錢,，那我只有掛掉,，沒有任何可能性,。這就是內(nèi)部人控制所帶來的危害。關(guān)鍵決策無法溝通最后,，還有關(guān)鍵決策沒法溝通,。內(nèi)部人控制帶來一個(gè)很差的問題是：平常一般性決策往往是容易溝通的，到最后最關(guān)鍵的時(shí)候它就聽從不了,。這就像很多聯(lián)軍為什么往往打不過拿破侖一樣,，平常打小仗的時(shí)候聯(lián)軍都非常一致，但在攻克最難的一關(guān)的時(shí)候總是要潰敗---再熬一秒鐘就能勝利了,，但是有幾個(gè)小國(guó)就會(huì)跑掉,。也因此你們看到最后把這種暴君打敗的戰(zhàn)役都往往是一國(guó)為主，其他要么不重要,、要么頂多是為輔,。威靈頓打敗這個(gè)拿破侖也是如此。; 個(gè)人分類: 集團(tuán)管控|850 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

空即是色:房地產(chǎn)價(jià)值感營(yíng)銷: 王昭翕 2009-11-12 21:42; 從事房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃以來,，一些問題越來越深地困惑著我,。憑什么期房比現(xiàn)房賣得好？為什么一路之隔的樓盤,，一邊賣六千,，一邊卻賣八千？憑什么地段不如別人的萬科樓盤要賣的比別人的貴,？主題地產(chǎn)為什么會(huì)受到更多人追捧,？人們?yōu)槭裁磿?huì)追漲？超越產(chǎn)品本身的價(jià)值是如何產(chǎn)生的,？ …… 這些看似非理性的行為,，背后有什么東西在左右？如果是產(chǎn)品本身的價(jià)值在左右,，而支撐價(jià)值的元素,，其技術(shù)、材料,、土地,、人工等成本卻并不與售價(jià)成等比。如果是操盤技術(shù)在左右,，而技術(shù)的復(fù)制與模仿，卻從來都不是難事,。如果不是產(chǎn)品的價(jià)值本身,，不是技術(shù)手段，還有什么,？房地產(chǎn)營(yíng)銷的核心密碼究竟是什么,？色即是空，空即是色！有一次,，我在研讀《波羅密多心經(jīng)》時(shí),，這句禪語突然讓我激動(dòng)不已：如果將有形的產(chǎn)品視為“色”，把產(chǎn)品帶給人的價(jià)值感視為“空”的話,，“色”,，這個(gè)可以被眼耳鼻舌身感知的器，就是產(chǎn)品本身,，被視為空,。而“空”，則是產(chǎn)品給予人的價(jià)值感,，非產(chǎn)品本身,，被視為色。我為得到這種啟發(fā)激動(dòng),，但我又不能完全確定這就是我要的答案,。而后在閱讀大量的營(yíng)銷書籍后，這種答案得到了更多的支持,。營(yíng)銷學(xué)的創(chuàng)始人之一萊維特就表達(dá)了一種極端的主張：“沒有商品這種東西”,，因?yàn)榭蛻粽嬲?gòu)買的不是商品，而是商品的用處,�,！缎赂拍顮I(yíng)銷》的作者黑曼也有相似的主張：“你其實(shí)不是在買肉眼可見，隨手可摸的產(chǎn)品本身,，而是在買一種預(yù)期,。從某種意義上講，所有的買主,，都是期貨交易者,，會(huì)產(chǎn)生希望滿足某種特定需求的預(yù)期�,！逼鋵�(shí)這種特定需求的預(yù)期,，之于房地產(chǎn)，就是購(gòu)房者對(duì)未來生活品質(zhì)所產(chǎn)生的聯(lián)想,，如果是投資者,，他的預(yù)期則更注重升值的預(yù)期。這種聯(lián)想就是樓盤的價(jià)值感,。空即是色,，原來“價(jià)值感”才是主導(dǎo)樓盤價(jià)格的終極密碼。接下來,，一個(gè)問題又隨之產(chǎn)生：是什么東西最能讓人對(duì)社區(qū)生活產(chǎn)生品質(zhì)聯(lián)想,？回答這個(gè)問題前,，可以首先回顧一下自己的戀愛經(jīng)歷，因?yàn)橘u房就像談戀愛,。正如你真的愛一個(gè)女人,，千萬不要以為你只是在愛她的170的個(gè)頭和三圍，你可能是“迷”上了她的氣質(zhì),。氣質(zhì)是什么,？氣質(zhì)就是這個(gè)人身上所獨(dú)有的個(gè)性或韻味，是思想,、內(nèi)涵,、休養(yǎng)在其身上的自然流露。而樓盤的氣質(zhì)是什么,？是樓盤概念,！對(duì)于樓盤的概念，它其實(shí)是集合或引導(dǎo)了群體價(jià)值取向,。這是特定群體,，共同產(chǎn)生的特定需求預(yù)期。這種特定的預(yù)期,，集合在一起,，就形成公眾“幻象”，或者是一種信仰,�,；孟缶哂袑�(duì)精神的駕馭能力，因此,，當(dāng)一個(gè)樓盤擁有了公眾幻象,，它就有了超越價(jià)值本身的基礎(chǔ)。因此,，當(dāng)奧林匹克花園,，以一種集體需求出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生追捧,。其實(shí)任何樓盤都有其特定的概念存在,，無論是你是否賦予了它文字的上的東西。但有一點(diǎn),，明確的信仰更具精神誘導(dǎo)力,。樓盤概念是依靠什么來傳達(dá)的？就像一個(gè)人的氣質(zhì),，是她的明確的主張,、她的舉手投足、她的著裝,，甚至是她身上的氣息,，或者僅僅是你夢(mèng)中的意象傳達(dá)了這種氣質(zhì)。是這些細(xì)節(jié)符號(hào),。因此,，一個(gè)樓盤所崇尚的生活觀、與其相匹配的社區(qū)服務(wù),、外立面,、景觀、標(biāo)識(shí),、宣傳品等這些最能傳達(dá)生活意象的符號(hào),，由其來傳達(dá)樓盤概念，概念也因此擁有了這些符號(hào)共同傳達(dá)的形象價(jià)值,。為什么是細(xì)節(jié)符號(hào),？一種質(zhì)地、款式都很相近的衣服,，僅僅因?yàn)樗募~扣不同,，有的幾十元錢，有的數(shù)百元,，有的則上千元的現(xiàn)象在服裝市場(chǎng)經(jīng)�,？梢姟Ｒ粋€(gè)商品的形象價(jià)值常常決定于這些符號(hào)細(xì)節(jié),。這些符號(hào),，因其生動(dòng)，其價(jià)值聯(lián)想遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了材料本身,，所以其中的鋼筋混凝土,，遠(yuǎn)不比一個(gè)門栓更能讓人興奮。談戀愛就靠的是這些細(xì)節(jié),，你被這些細(xì)節(jié)符號(hào)徹底征服了,，就會(huì)非她不娶，不管付出多大的代價(jià),。值得注意的是,，樓盤概念和細(xì)節(jié)符號(hào)，又互為色空關(guān)系,，其傳達(dá)的意象必定是統(tǒng)一的,，互為支撐的。色即是空,，空即是色,，構(gòu)成樓盤的各個(gè)元素，勢(shì)必誘導(dǎo)人們產(chǎn)生價(jià)值聯(lián)想,；而價(jià)值聯(lián)想又必須通過有形的符號(hào)和服務(wù)來實(shí)現(xiàn),。正所謂“色不異空,，空不異色�,！� 由此可以看出,，樓盤的概念其實(shí)由兩個(gè)層面組成，一個(gè)是軟性的服務(wù),，一個(gè)是硬性的符號(hào),。把樓盤比作一個(gè)擁有獨(dú)特氣質(zhì)的女士，樓盤的舉手投足就是她的服務(wù),。她的著裝就是外立面,、大門與景觀體系，而它的氣息,、印象以及意象呢,？就是標(biāo)識(shí)、宣傳品,、背景音樂等符號(hào),。這些細(xì)節(jié)符號(hào)，為什么也會(huì)產(chǎn)生“品質(zhì)聯(lián)想”,。這與人的天性有關(guān),，觀察兒童行為，就會(huì)發(fā)現(xiàn)人都被關(guān)愛（受尊重）的天性,。精細(xì)化的社區(qū)服務(wù),，即可讓人對(duì)社區(qū)生活產(chǎn)生安全感、歸屬感等聯(lián)想,。其次,，人們還會(huì)通過細(xì)節(jié)還具有賞玩和好奇的天性，這種行為可以讓人產(chǎn)生愉悅的感覺,，通過細(xì)節(jié)符號(hào),，同樣可以聯(lián)想整個(gè)社區(qū)的品質(zhì)。只是人們?cè)跍仫枂栴}成為首要問題時(shí),，有些行為被壓抑了,。在溫飽問題不再成為首要生活問題時(shí)，這種天性被重新喚醒,，其符號(hào)價(jià)值變得越來越突出,。因而，越是成功的人士,，越是追求品質(zhì)生活,，社區(qū)的形象價(jià)值，越容易被這一群體認(rèn)可、接受,，社區(qū)形象就有可能最終形成擁有巨大附加值的市場(chǎng)品牌,。其中，被關(guān)愛（受尊重）,，是人一生中最為依賴的東西,，因此，當(dāng)社區(qū)服務(wù)作為某種符號(hào),、某種形象被消費(fèi)時(shí)，就會(huì)成為樓盤價(jià)值感最有力的體現(xiàn)形式,，盡管在交易之初,，服務(wù)僅是一種承諾。所以,，我們就不會(huì)再奇怪,，當(dāng)萬科把服務(wù)作為樓盤的“最后一道防線”去經(jīng)營(yíng)時(shí)，樓盤的售價(jià)就會(huì)比別人家的高,。色即是空,，空即是色，色不異空,，空不異色,，就成為房地產(chǎn)價(jià)值感營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)。這句視色為空,，視空為色的禪語,，也恰恰解析了房地產(chǎn)市場(chǎng)的“非理性行為”。（作者：寒水石）; 2046 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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