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企業(yè)招商為什么合同簽不下來(lái)（5）: 沈海中之家 2017-9-29 17:42; 為什么有的企業(yè)招商其業(yè)績(jī)紅紅火火,，而有些企業(yè)招商卻是遲遲無(wú)法將招商合同快速和穩(wěn)妥地簽定下來(lái)呢？歸根結(jié)蒂,，就是部分招商企業(yè)在優(yōu)異招商系統(tǒng)方面的工作還做得十分的不到位,，導(dǎo)致市場(chǎng)招商的“供需不對(duì)等”——招商企業(yè)無(wú)法滿足和打動(dòng)加盟商家們的真實(shí)需求，從而與合同簽定失之交臂,！毫無(wú)疑問(wèn),，企業(yè)招商要想招商合同快速和穩(wěn)妥地簽定下來(lái)，就一定要將自己的整體招商內(nèi)功練扎實(shí),，練得“爐火純青”,，并且有方法有策略有智謀的展開實(shí)戰(zhàn)型和智慧型的市場(chǎng)大招商。如此,，企業(yè)招商的合同簽定就水到渠成了,。那么,，招商企業(yè)怎樣去練好自己的招商內(nèi)功，怎樣有方法有策略有智謀的展開實(shí)戰(zhàn)型和智慧型的市場(chǎng)大招商呢,？《企業(yè)招商快速簽約金牌落地系統(tǒng)》創(chuàng)始人,、企業(yè)火爆招商重炮手老沈建議招商企業(yè)其次要做好的工作是：知已知彼，全面了解加盟商家們當(dāng)前加盟新項(xiàng)目時(shí)所存在的加盟合作的“痛點(diǎn)”,，并且對(duì)癥下藥地解決他們的“加盟痛點(diǎn)”,。如此，企業(yè)招商的合同簽定就會(huì)容易多了,！根據(jù)老沈十多年的招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，接洽了全國(guó)各行各業(yè)數(shù)千名的代理商、經(jīng)銷商和加盟商們——通過(guò)對(duì)這些加盟商家們的總結(jié)認(rèn)為：目前全國(guó)各行各業(yè)的商家們,，在加盟新項(xiàng)目的時(shí)候,，往往存在加盟合作的“十大痛點(diǎn)”。我們知道：痛點(diǎn),，是指尚未被滿足的,，而又被廣泛渴望的需求。毋庸置疑,，當(dāng)招商企業(yè)成功解決了全國(guó)加盟商家們的“加盟痛點(diǎn)”,，那么，招商合同的簽定也就隨之被“解決掉”了,！這也就是所謂的“磨刀不誤砍柴工”吧,！本篇文章先闡述全國(guó)加盟商家們當(dāng)前存在加盟合作“十大痛點(diǎn)”中的前三大“痛點(diǎn)”，具體內(nèi)容如下：第一痛點(diǎn)：好產(chǎn)品十分難求,。招商加盟,，最核心最重要的還是產(chǎn)品。好產(chǎn)品,，意味著消費(fèi)者會(huì)更喜歡,，終端銷售會(huì)更順暢和紅火！但是,，目前市場(chǎng)上,，好產(chǎn)品相對(duì)而言比較稀缺，同質(zhì)化產(chǎn)品卻漫山遍野的盛開著,！顯然,，這讓全國(guó)的加盟商家們十分的痛苦！因?yàn)楹卯a(chǎn)品缺失,，加盟商家們即使急迫想簽定招商合同,，也將缺乏值得信賴的項(xiàng)目合同來(lái)簽定呀！這一“痛點(diǎn)”，招商企業(yè)可知乎,？毫無(wú)疑問(wèn),，有時(shí)候不是加盟商家們不想簽定招商合同，而是招商企業(yè)的招商新品太不爭(zhēng)氣了,，無(wú)法打動(dòng)全國(guó)的加盟商家們,。所以，招商企業(yè)要想快速實(shí)現(xiàn)招商合同的簽定,，就一定要重視加盟商家們的這一“痛點(diǎn)”——?jiǎng)?chuàng)新好產(chǎn)品,，讓全國(guó)的加盟商家們眼前一亮，愛不釋手,。如此,，招商合同的簽定就火爆起來(lái)了！第二痛點(diǎn)：產(chǎn)品定位不科學(xué),。招商企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品有著獨(dú)特的理解和設(shè)計(jì)理念,，全國(guó)的加盟商家們則更加了解區(qū)域市場(chǎng)、終端銷售和目標(biāo)消費(fèi)者,。所以,，在產(chǎn)品定位、包裝,、價(jià)格,、賣點(diǎn)、目標(biāo)消費(fèi)群體等方面,，企業(yè)所定位的與商家們所認(rèn)同的產(chǎn)生了不一致,，這也使得商家們連連搖頭，不滿意,！事實(shí)上，據(jù)老沈所知,，的確有些招商企業(yè)并沒(méi)有深入調(diào)研市場(chǎng)的需求,，而是一股腦兒閉門造車的制造產(chǎn)品，所以導(dǎo)致產(chǎn)品定位,、產(chǎn)品賣點(diǎn),、價(jià)格體系、目標(biāo)消費(fèi)人群等方面并不精準(zhǔn),，不倫不類,，甚至與市場(chǎng)格格不入。這樣的產(chǎn)品,，在諸多方面都定位不精準(zhǔn)不科學(xué),，導(dǎo)致加盟商家們無(wú)所適從，難以認(rèn)同。如此,，自然導(dǎo)致著招商合同遲遲無(wú)法簽定下來(lái),！這的確是不可忽視的現(xiàn)實(shí)。因此,，招商企業(yè)要想招商合同快速和穩(wěn)妥地簽定下來(lái),，產(chǎn)品定位一定要科學(xué)接地氣，真正滿足市場(chǎng)的需求,，而不是特立獨(dú)行,，胡亂的標(biāo)新立異哦！第三痛點(diǎn)：支持力度極有限,。一般情況下,，全國(guó)多數(shù)商家們的資金與團(tuán)隊(duì)實(shí)力是較為有限的，而加盟商家們又急迫希望將產(chǎn)品銷售好,，盡快壯大發(fā)展,，從而賺到更多的利潤(rùn)。因此,，全國(guó)的商家們?cè)诩用诵马?xiàng)目時(shí),，都希望能夠得到招商企業(yè)的大力支持，包括產(chǎn)品,、人才,、培訓(xùn)、推廣,、促銷,、服務(wù)等諸多方面。但是,，多數(shù)招商企業(yè)卻讓他們失望了,！如此，企業(yè)招商的合同簽定也就緩慢起來(lái)了,。事實(shí)上,，全國(guó)的加盟商家們希望招商企業(yè)給予的支持，并非是自私自利的個(gè)人行為,，而是為了將其產(chǎn)品優(yōu)異的銷售出去,。這對(duì)廠商雙方都是有利的。因此,，招商企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身的實(shí)際情況,，讓支持力度閃耀表現(xiàn)，從而快速打動(dòng)目標(biāo)加盟合作商家們的心——讓招商合同地簽定由此來(lái)得更加的迅猛,！事實(shí)證明：當(dāng)全國(guó)的加盟商家們存在加盟合作的“痛點(diǎn)”,，這就是招商企業(yè)實(shí)現(xiàn)招商合同成功簽定的機(jī)會(huì)點(diǎn),。因此，《企業(yè)招商快速簽約金牌落地系統(tǒng)》創(chuàng)始人,、企業(yè)火爆招商重炮手老沈建議廣大招商企業(yè)好好研究一下自己所接觸的,，已洽談過(guò)和正在洽談的加盟商家們，深度挖掘出他們的“加盟痛點(diǎn)”,，并且及時(shí)將其問(wèn)題解決到位,。這樣，企業(yè)招商的合同簽定就會(huì)變得迅速又洶涌啦,！就如老沈上面所闡述的“第一,、第二和第三痛點(diǎn)”，招商企業(yè)是否已經(jīng)將其解決到位啦,！若還沒(méi)有,，老沈建議招商企業(yè)好好重視它們，并且毫無(wú)留情的消滅它們——讓全國(guó)的加盟商家們都少點(diǎn)痛苦,，多些快樂(lè),！如此，招商企業(yè)的招商合同簽定才會(huì)少些磨難多些坦途喲�,。ㄏ盗形恼�,，未完待續(xù)）; 個(gè)人分類: 火爆招商|1495 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)招商為什么合同簽不下來(lái)（2）: 沈海中之家 2017-8-23 11:54; 為什么有的企業(yè)招商其業(yè)績(jī)紅紅火火，而有些企業(yè)招商卻是遲遲無(wú)法將招商合同快速和穩(wěn)妥地簽定下來(lái)呢,？歸根結(jié)蒂,，就是部分招商企業(yè)在優(yōu)異招商系統(tǒng)方面的工作還做得十分的不到位，導(dǎo)致市場(chǎng)招商的“供需不對(duì)等”——招商企業(yè)無(wú)法滿足和打動(dòng)加盟商家們的真實(shí)需求,，從而與合同簽定失之交臂,！毫無(wú)疑問(wèn)，企業(yè)招商要想招商合同快速和穩(wěn)妥地簽定下來(lái),，就一定要將自己的整體招商內(nèi)功練扎實(shí),，練得“爐火純青”，并且有方法有策略有智謀的展開實(shí)戰(zhàn)型和智慧型的市場(chǎng)大招商,。如此,，企業(yè)招商的合同簽定就水到渠成了。那么,，招商企業(yè)怎樣去練好自己的招商內(nèi)功,，怎樣有方法有策略有智謀的展開實(shí)戰(zhàn)型和智慧型的市場(chǎng)大招商呢,？《企業(yè)招商快速簽約金牌落地系統(tǒng)》創(chuàng)始人、自媒體《企業(yè)招商大本營(yíng)》主筆,、企業(yè)火爆招商重炮手老沈建議招商企業(yè)首要做好的工作是：緊抓企業(yè)招商簽約合作成功的三大“命門”,，其中第一命門便是——產(chǎn)品閃亮吸引無(wú)數(shù)商家們,！企業(yè)招商合同快速簽定憑借的不是花拳繡腿的新花樣,，最核心的依舊是有特色、有個(gè)性,、有差異化,、能夠在競(jìng)品中快速脫穎而出，或者擁有全新的巨大的藍(lán)海市場(chǎng)的——好產(chǎn)品,。好產(chǎn)品,，才是全國(guó)商家們最渴望加盟簽約合作的,。顯然,，有特色有優(yōu)勢(shì)的好產(chǎn)品，才具有強(qiáng)大的銷售競(jìng)爭(zhēng)力,，才能在競(jìng)品中脫穎而出,，才能實(shí)現(xiàn)終端暢銷，才能讓商家們持續(xù)的賺到大錢,。毫無(wú)疑問(wèn),，這樣的招商新品，才是全國(guó)代理商,、經(jīng)銷商和加盟商們所需要所追求的,。否則，招商新品沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有特色,，同質(zhì)化嚴(yán)重,，蕓蕓眾生既不起眼更缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，終端銷售將是一個(gè)巨大的問(wèn)題——這樣無(wú)誠(chéng)意無(wú)創(chuàng)新無(wú)優(yōu)勢(shì)的招商產(chǎn)品,，又怎能讓全國(guó)尋找新項(xiàng)目加盟的商家們熱情起來(lái),，愉悅地拋出加盟合作的橄欖枝呢！顯然,，這樣的產(chǎn)品,，招商合同簽下來(lái)是非常非常非常困難的！由此可見,，打造有特色,、有個(gè)性、有差異化,、能夠在競(jìng)品中快速脫穎而出,，或者擁有全新的巨大的藍(lán)海市場(chǎng)的閃亮好產(chǎn)品，將是企業(yè)招商快速實(shí)現(xiàn)合同簽定的第一成功命門,，即第一成功制勝秘訣哦,！那么，招商企業(yè)如何打造出色閃亮的好產(chǎn)品,，從而讓招商合同能夠快速,、穩(wěn)妥和持續(xù)不斷地簽定下來(lái)呢,？老沈?qū)Υ擞腥缦路矫娴慕ㄗh，僅供廣大招商企業(yè)參考和借鑒,，拋磚引玉,，希望對(duì)大家能夠有所啟迪。具體內(nèi)容如下：一,、開創(chuàng)全新市場(chǎng)的閃亮產(chǎn)品,。在紅海市場(chǎng)上拼殺，弄得廠商都筋疲力盡,，無(wú)比的辛苦,，卻又賺不了幾個(gè)錢。這樣的紅海式招商產(chǎn)品,，越來(lái)越不受商家們的青睞了,，而開創(chuàng)全新藍(lán)海市場(chǎng)的產(chǎn)品，只要市場(chǎng)需求足量,，好日子就隨之而來(lái),，企業(yè)招商合同的簽定就不在話下了。例如江中猴姑米稀就是這一創(chuàng)新閃亮產(chǎn)品的典范——專業(yè)針對(duì)養(yǎng)胃市場(chǎng),，以一句“胃不好,，養(yǎng)胃早餐，江中猴姑米稀”廣告語(yǔ),，開創(chuàng)了屬于自己的藍(lán)海市場(chǎng),！顯然，企業(yè)新品只有細(xì)分市場(chǎng),，專業(yè)針對(duì)某類消費(fèi)群體進(jìn)行深度耕耘,，方能打開市場(chǎng)缺口，既實(shí)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)異招商,，又實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的終端暢銷,！二、接地氣差異化的閃亮產(chǎn)品,。大家都一樣,，沒(méi)有誰(shuí)能夠脫穎而出，那么也很難讓廣大消費(fèi)者追捧和反復(fù)的選購(gòu),，這樣沒(méi)特色,，沒(méi)優(yōu)勢(shì)，蕓蕓眾生,，同質(zhì)化極其嚴(yán)重的產(chǎn)品,，越來(lái)越不受商家們的重視了。所以,，企業(yè)招商要想招商合同快速地簽定,，一定要接地氣的追求與眾不同，才有突破的機(jī)會(huì),。例如白加黑感冒藥——當(dāng)年在激烈的感冒藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,，快速完成了全國(guó)渠道的建設(shè)，并且持續(xù)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品在終端的暢銷,。其核心成功因素就是產(chǎn)品的高效差異化——白天吃白片不瞌睡,，晚上吃黑片睡的香——由此一鳴驚人！這樣的創(chuàng)新型閃亮精品就是廣大商家們所追求的,，也是消費(fèi)者所喜歡的,！三、全新特色品類的閃亮產(chǎn)品,。很多產(chǎn)品的主通道被國(guó)際或國(guó)內(nèi)大品牌所占據(jù)著,，導(dǎo)致同類產(chǎn)品的中小企業(yè)無(wú)路可走，在這種情況下,，中小企業(yè)與大企業(yè)大品牌去硬碰硬,，是非常不明智的。例如可樂(lè)領(lǐng)域,，有可口可樂(lè)和百事可樂(lè)兩大巨頭,，其他可樂(lè)品牌都只可能是曇花一現(xiàn)，包括我們?cè)?jīng)熟悉的非�,？蓸�(lè),。所以，有魄力的中小企業(yè)要想招商合同快速地簽定,，走全新特色的品類之路是一種明智的選擇,。例如六個(gè)核桃團(tuán)隊(duì)幾經(jīng)曲折，終于獨(dú)辟蹊徑以“核桃”為核心,，通過(guò)多年的努力,，打造了與露露杏仁露、椰樹牌椰汁,、銀鷺花生牛奶,、維維豆奶等齊名的植物蛋白飲料——六個(gè)核桃，并再度創(chuàng)新為“健腦”類新品類飲料,，從而一騎絕塵,，實(shí)現(xiàn)年業(yè)績(jī)近百億元，一時(shí)風(fēng)光無(wú)兩�,�,！四、特色鮮明定位的閃亮產(chǎn)品,。一潭死水,，沉悶無(wú)比,，這樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者不喜愛,，商家們也不喜歡,。如此，企業(yè)招商其合同自然難以快速地簽定,，終端銷售也是慘淡經(jīng)營(yíng),，讓人欲哭無(wú)淚呀！因此,，招商企業(yè)要想招商合同快速地簽定,，一定要勇于創(chuàng)新，勇于打破傳統(tǒng),，研發(fā)設(shè)計(jì)出有特色的,、鮮明定位的閃亮產(chǎn)品出來(lái)，方能一改暮氣沉沉,，快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的招商業(yè)績(jī)和終端銷售業(yè)績(jī),。例如三只松鼠、小茗同學(xué)和江小白都是這類閃亮產(chǎn)品的成功典范,。拿江小白來(lái)說(shuō)：江小白高梁酒一改傳統(tǒng)白酒和高梁酒產(chǎn)品,，全面創(chuàng)新，專業(yè) 面向新青年群體,，主張簡(jiǎn)單,、純粹的生活態(tài)度，通過(guò)“表達(dá)瓶”等系列個(gè)性品牌表現(xiàn),，迅速圈了無(wú)數(shù)“新青年”粉絲,，其市場(chǎng)招商和終端暢銷都一直處于陽(yáng)光明媚之中，并且通過(guò)短短數(shù)年的努力,，就實(shí)現(xiàn)了當(dāng)前兩三億元的年度銷售業(yè)績(jī),。這就是閃亮好產(chǎn)品的魅力所在，既使企業(yè)的招商合同易于快速和大面積的簽定,，又使終端銷售勁爆,，一箭雙雕，真是功夫不負(fù)有心人�,�,！因此，《企業(yè)招商快速簽約金牌落地系統(tǒng)》創(chuàng)始人,、自媒體《企業(yè)招商大本營(yíng)》主筆,、企業(yè)火爆招商重炮手老沈建議廣大招商企業(yè)好好反思、檢測(cè)一下，看看自己的招商新品是否極具特色,，是否擁有個(gè)性,，是否差異化顯著，是否能夠在競(jìng)品中脫穎而出,，獲得全國(guó)商家們和廣大消費(fèi)者的追捧,，或者擁有全新的巨大的藍(lán)海市場(chǎng)？若還不具備,，招商企業(yè)又計(jì)劃如何調(diào)整改變，扭轉(zhuǎn)乾坤呢,？（系列文章,，未完待續(xù)）沈海中，廣州火豹營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理,，企業(yè)火爆招商重炮手,，暢銷產(chǎn)品快速打造實(shí)戰(zhàn)專家；目前出版熱銷著作有：《企業(yè)招商快速簽約金牌落地系統(tǒng)》,、《招商天團(tuán)快速打造金牌落地系統(tǒng)》和《暢銷產(chǎn)品快速打造金牌落地系統(tǒng)》 ,，并兼任課程主講人。微信公眾號(hào)：企業(yè)招商大本營(yíng),、企業(yè)經(jīng)營(yíng)頭等艙,。手機(jī)及微信號(hào)： 13922159228 ， QQ ： 251612656 ,，郵箱： [email protected] ,，歡迎交流探討！; 個(gè)人分類: 火爆招商|1250 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)招商如何快速實(shí)現(xiàn)簽約合作（2）: 沈海中之家 2016-12-16 17:02; 許多中小企業(yè)招商經(jīng)常會(huì)碰到這樣的狀況：要么招商人員辛辛苦苦拜訪和洽談了一些商家,，卻遲遲無(wú)法簽約合作,；要么企業(yè)開開心心地參加展會(huì)招商，現(xiàn)場(chǎng)初次或者深度洽談了一些商家,，同樣無(wú)法簽約合作,；要么企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)或者行業(yè)紙媒上展開廣告招商，并且洽談了一些商家,，卻依舊無(wú)法簽約合作,；要么企業(yè)展開專場(chǎng)會(huì)議招商，甚至邀請(qǐng)各類型商家到廠參觀考察,，上帝般招待,，仍舊無(wú)法簽約合作——對(duì)于中小企業(yè)而言，招商之難,，有時(shí)候真的是難于上青天,！為什么會(huì)這樣呢，難道中小企業(yè)招商真的是一條難以逾越的鴻溝嗎？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題,，企業(yè)火爆招商自媒體《企業(yè)招商大本營(yíng)》公號(hào)主編兼《企業(yè)招商快速簽約合作特訓(xùn)營(yíng)》主講人沈海中老師通過(guò)十多年和多個(gè)行業(yè)的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)招商征戰(zhàn),，尤其在當(dāng)前電商與微商迅猛發(fā)展的新商業(yè)環(huán)境與新招商環(huán)境下，認(rèn)為中小企業(yè)的市場(chǎng)招商其實(shí)并沒(méi)有那么艱難,，并且通過(guò)最近數(shù)年的市場(chǎng)招商實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中,，已形成一套行之有效的——企業(yè)招商快速簽約合作實(shí)戰(zhàn)體系。今天,，沈海中老師便以“企業(yè)招商如何快速實(shí)現(xiàn)簽約合作”為命題,，將上面所述的“企業(yè)招商快速簽約合作實(shí)戰(zhàn)體系”的核心內(nèi)容拿出來(lái)與大伙兒分享，希望對(duì)——廣大中小企業(yè)在今后的市場(chǎng)招商中,，快速實(shí)現(xiàn)簽約合作能有所幫助,！沈海中老師今天要談的是——第二點(diǎn)：全國(guó)商家們加盟合作需求的八大痛點(diǎn)。這是非常重要的一點(diǎn),，即我們要先了解全國(guó)代理商和經(jīng)銷商在新商業(yè)環(huán)境下和新招商環(huán)境下,，他們的追求、痛點(diǎn)和需求——抓住他們的“脆弱點(diǎn)”和內(nèi)心真實(shí)的需求,，然后“對(duì)癥下藥”,，自然容易“藥到病除”，快速實(shí)現(xiàn)招商簽約合作,！由于受到篇幅字?jǐn)?shù)的限制,，本篇文章先闡述“八大痛點(diǎn)”中的前面“四大痛點(diǎn)”，具體內(nèi)容如下：第一痛點(diǎn)：好產(chǎn)品十分難求,。沈老師一再?gòu)?qiáng)調(diào),，優(yōu)異的產(chǎn)品是企業(yè)實(shí)現(xiàn)優(yōu)異招商的根本。全國(guó)代理商和經(jīng)銷商們?yōu)槭裁床粩嗟膮⒓痈魇礁鳂拥男袠I(yè)招商展會(huì),、企業(yè)區(qū)域招商會(huì)——每年都在找產(chǎn)品,。這是為什么呢？原因很簡(jiǎn)單,，就是優(yōu)異的,、好的、有特色的產(chǎn)品十分難找,，如同“千軍易得,，一將難求”一樣！因?yàn)椴徽摃r(shí)代怎么變化,，電商與微商如何沖擊,，消費(fèi)者如何變化，但是,，好的產(chǎn)品依舊是暢銷旺銷的首選,。所以，全國(guó)商家們只有尋找并加盟到優(yōu)質(zhì)的、有特色的,、市場(chǎng)空間廣闊的,、競(jìng)爭(zhēng)小的、利潤(rùn)空間大的好產(chǎn)品,，才能實(shí)現(xiàn)更理想的發(fā)展,。這樣的好產(chǎn)品，是全國(guó)商家們時(shí)時(shí)刻刻都在尋找的,，急迫需求加盟的,！鑒于這一現(xiàn)實(shí)，中小企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)招商快速簽約合作,，首要任務(wù)就是將自己的產(chǎn)品——研發(fā),、包裝和塑造成獨(dú)一無(wú)二的、有特色的,、鶴立雞群的優(yōu)異產(chǎn)品，讓全國(guó)的代理商和經(jīng)銷商們一看見就愛不釋手,，認(rèn)為找到了真正的好產(chǎn)品,，絕對(duì)暢銷賺大錢的“好寶貝”！如此,，企業(yè)招商簽約率還會(huì)低嗎,？第二痛點(diǎn)：招商政策太苛刻。沈老師參加過(guò)太多的市場(chǎng)招商活動(dòng),，發(fā)現(xiàn)不少的中小企業(yè)都有好高騖遠(yuǎn),，異想天開和一口氣吃成一個(gè)胖子的不切實(shí)際的想法，即不少的中小企業(yè)每次展開市場(chǎng)招商,，都是奔著省級(jí)代理商去的,，而對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商、小型經(jīng)銷商,、單店加盟商等看不上眼——覺得太小,，不宜合作！但是,，很多時(shí)候,，許多省級(jí)代理商又對(duì)諸多中小企業(yè)看不上眼。如此,，造成不少的中小企業(yè)對(duì)于省級(jí)代理商“高攀不上”,，對(duì)于小型經(jīng)銷商又瞧不起，加上其招商政策又是針對(duì)省代所設(shè),，市級(jí)代理商尤其縣級(jí)經(jīng)銷商,、小型經(jīng)銷商和單店加盟商又覺得招商政策太高太嚴(yán)，過(guò)于苛刻，無(wú)法接受,。如此,，使得中小企業(yè)既無(wú)法與省級(jí)代理商們合作，又無(wú)法與市級(jí)代理商,、縣級(jí)經(jīng)銷商們合作——招商簽約合作率極低就由此產(chǎn)生,。針對(duì)這一現(xiàn)實(shí)，沈老師認(rèn)為：中小企業(yè)招商要腳踏實(shí)地,，從小做起——多與中小型代理商和經(jīng)銷商合作,，針對(duì)他們?cè)O(shè)置科學(xué)的，優(yōu)惠的招商政策,，招商簽約合作率才會(huì)高起來(lái),！第三痛點(diǎn)：支持政策不理想。很多時(shí)候,，不少的中小企業(yè)招商銷售都是采取“一錘子買賣”,，即商家們簽約打完款，廠商們發(fā)完貨之后便對(duì)商家們的銷售與運(yùn)營(yíng)不聞不問(wèn),，導(dǎo)致商家們面對(duì)滿倉(cāng)房的產(chǎn)品,，不知如何快速銷售出去——既沒(méi)有好的銷售方法，又缺乏必要的營(yíng)銷宣傳推廣,。于是,，便產(chǎn)生了滿肚子的悶氣！由于企業(yè)缺乏必要的,，科學(xué)的,，實(shí)用的支持政策，所以,，導(dǎo)致當(dāng)前不少的代理商和經(jīng)銷商們?cè)趯ふ倚碌恼猩碳用隧?xiàng)目時(shí),，十分的謹(jǐn)慎。因?yàn)樯碳覀兿胝业郊仁呛卯a(chǎn)品,，又有好的銷售方法,，好的營(yíng)銷支持政策，從而助推終端好銷售,。由此可見,，中小企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)招商快速簽約合作，一定要將支持政策做好,，讓全國(guó)代理商和經(jīng)銷商們對(duì)合作之后的銷售放一萬(wàn)個(gè)心——企業(yè)將會(huì)提供系統(tǒng)的終端銷售支持政策,，助推商家們的全年銷售。如此,，招商簽約就不再是難事了,！第四痛點(diǎn)：退換貨政策擔(dān)憂,。當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,，產(chǎn)品同質(zhì)化十分嚴(yán)重,，于是，很多代理商和經(jīng)銷商們希望能夠獲得十足放心的安全的產(chǎn)品退貨和換貨政策,，以對(duì)自己的利益進(jìn)行有效地保護(hù),，避免不必要的損失。這一點(diǎn),，實(shí)乃人之常情,，是可以理解的。但有些企業(yè)卻將退換貨政策控制得十分嚴(yán)厲,，以便減少自己的“損失”,。實(shí)際上，沈海中老師認(rèn)為：中小企業(yè)在退換貨政策方面可以寬松一些,，先讓商家們合作進(jìn)來(lái),，然后一同想辦法實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的終端銷售，這樣,，企業(yè)和商家們才能實(shí)現(xiàn)共贏,，而不是擔(dān)憂與埋怨！因此,，中小企業(yè)要想快速實(shí)現(xiàn)招商簽約合作，一定要有自信——相信自己的產(chǎn)品都是優(yōu)質(zhì)過(guò)硬的好產(chǎn)品（工廠一定要生產(chǎn)出合格過(guò)硬的好產(chǎn)品）,，同樣,，設(shè)置科學(xué)合理的退換貨政策，讓全國(guó)的商家們對(duì)此無(wú)任何的后顧之憂,。只有這樣,，中小企業(yè)才能更暢快的與全國(guó)商家們洽談，快速實(shí)現(xiàn)招商簽約合作,！; 個(gè)人分類: 火爆招商|1054 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)招商如何快速實(shí)現(xiàn)簽約合作（1）: 沈海中之家 2016-12-9 12:08; 許多中小企業(yè)招商經(jīng)常會(huì)碰到這樣的狀況：要么招商人員辛辛苦苦拜訪和洽談了一些商家,，卻遲遲無(wú)法簽約合作；要么企業(yè)開開心心地參加展會(huì)招商,，現(xiàn)場(chǎng)初次或者深度洽談了一些商家,，同樣無(wú)法簽約合作；要么企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)或者行業(yè)紙媒上展開廣告招商,，并且洽談了一些商家,，卻依舊無(wú)法簽約合作；要么企業(yè)展開專場(chǎng)會(huì)議招商,，甚至邀請(qǐng)各類型商家到廠參觀考察,，上帝般招待,，仍舊無(wú)法簽約合作——對(duì)于中小企業(yè)而言，招商之難,，有時(shí)候真的是難于上青天,！為什么會(huì)這樣呢，難道中小企業(yè)招商真的是一條難以逾越的鴻溝嗎,？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題,，企業(yè)火爆招商自媒體《企業(yè)招商大本營(yíng)》公號(hào)主編兼《企業(yè)招商快速簽約合作特訓(xùn)營(yíng)》主講人沈海中老師通過(guò)十多年和多個(gè)行業(yè)的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)招商征戰(zhàn)，尤其在當(dāng)前電商與微商迅猛發(fā)展的新商業(yè)環(huán)境與新招商環(huán)境下,，認(rèn)為中小企業(yè)的市場(chǎng)招商其實(shí)并沒(méi)有那么艱難,，并且通過(guò)最近數(shù)年的市場(chǎng)招商實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中，已形成一套行之有效的——企業(yè)招商快速簽約合作實(shí)戰(zhàn)體系,。今天,，沈海中老師便以“企業(yè)招商如何快速實(shí)現(xiàn)簽約合作”為命題，將上面所述的“企業(yè)招商快速簽約合作實(shí)戰(zhàn)體系”的核心內(nèi)容拿出來(lái)與大伙兒分享,，希望對(duì)——廣大中小企業(yè)在今后的市場(chǎng)招商中,，快速實(shí)現(xiàn)簽約合作能有所幫助！沈海中老師首先要談的是——第一點(diǎn)：企業(yè)招商快速簽約合作制勝秘訣,。這是一個(gè)總綱內(nèi)容,，目的是讓中小企業(yè)招商負(fù)責(zé)人和企業(yè)招商洽談人員明白，在當(dāng)前新的招商環(huán)境下,，成功的市場(chǎng)招商不能眉毛胡子一把抓,，而要抓住核心、關(guān)鍵和“命門”,。其“制勝秘訣”主要包括三大方面,，具體內(nèi)容如下：第一、產(chǎn)品閃亮吸引無(wú)數(shù)商家們,。俗話說(shuō)的好：時(shí)代在變,，但萬(wàn)變不離其宗。在當(dāng)前的新商業(yè)環(huán)境下,，電商,、微商等新銷售渠道的增加，全國(guó)代理商和經(jīng)銷商受到的沖擊,、轉(zhuǎn)型與新需求,，往往使許多中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)招商無(wú)所適從，好不習(xí)慣,，不知從何處著手,。但是，沈老師要告訴大伙兒的是：好的產(chǎn)品依舊是核心,！由于新商業(yè)環(huán)境新消費(fèi)需求的沖擊,，很多中小企業(yè)一下子愣了神,，不知道如何招商了——以為花里胡哨的招商方案、招商政策,、營(yíng)銷支持,，裝腔作勢(shì)的“表演”，夸夸其談的說(shuō)辭,，才能滿足商家們不斷變化的“心”,。其實(shí)，這是錯(cuò)誤的,，是舍本求末的,。而現(xiàn)實(shí)是：好的產(chǎn)品，閃亮的產(chǎn)品,，依舊是全國(guó)代理商和經(jīng)銷商們的首選,，不懈追求的加盟對(duì)象！例如產(chǎn)品有沒(méi)有創(chuàng)新,，有沒(méi)有特色,，有沒(méi)有差異化？又如產(chǎn)品的定位是否精準(zhǔn),，目標(biāo)消費(fèi)人群是否明確且市場(chǎng)巨大,？產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？是全新的藍(lán)海市場(chǎng)產(chǎn)品,，還是與競(jìng)品有著明顯的區(qū)別與優(yōu)勢(shì),，能夠立馬鶴立雞群？例如有沒(méi)有像 OPPO R9 手機(jī)一樣,，能夠通過(guò)一句廣告語(yǔ)：“充電 5 分鐘,，通話 2 小時(shí)”——瞄準(zhǔn)“充電快”和“耗電慢”這兩個(gè)廣大消費(fèi)者所關(guān)心的“痛點(diǎn)”去表述，去與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行區(qū)隔,，從而形成自己的特有優(yōu)勢(shì)！大伙們可以反思一下,，自己的招商簽約合作率很低,，其產(chǎn)品是否閃亮有優(yōu)勢(shì)，是否做到了獨(dú)特定位與鶴立雞群,，還是普普通通只是一個(gè)“大眾臉”,？毋庸置疑，好的產(chǎn)品,，優(yōu)秀的產(chǎn)品,，獨(dú)特閃亮的產(chǎn)品，依舊是當(dāng)前全國(guó)代理商和經(jīng)銷商們的首選——這是企業(yè)招商快速提升簽約合作率的基礎(chǔ)和不二之選,。第二,、招商政策快速征服商家們,。沈海中老師發(fā)現(xiàn)，全國(guó)甚至全球的代理商和經(jīng)銷商們?cè)谶x擇加盟新項(xiàng)目新產(chǎn)品時(shí),，對(duì)其項(xiàng)目和產(chǎn)品的考察都是一項(xiàng)接著一項(xiàng)的,，而且是一項(xiàng)通過(guò)了才會(huì)考慮下一項(xiàng)的。例如商家們考慮的“第一項(xiàng)”,，便是產(chǎn)品,、品牌、包裝,、價(jià)格,、目標(biāo)消費(fèi)人群等基礎(chǔ)內(nèi)容——當(dāng)這一項(xiàng)的內(nèi)容認(rèn)可了之后，才會(huì)考慮“第二項(xiàng)”,，即怎樣合作法,，這里面就包括招商政策、招商促銷套餐,、產(chǎn)品換貨與退貨政策,、年終銷售返點(diǎn)政策、現(xiàn)場(chǎng)簽約獎(jiǎng)勵(lì)政策等內(nèi)容,。對(duì)于招商政策這一個(gè)大項(xiàng),，沈老師在實(shí)戰(zhàn)招商過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)不少的中小企業(yè)在這個(gè)方面犯了不少的錯(cuò)誤,。例如很多中小企業(yè)招商的各類政策不完善,，溝通起來(lái)，招商洽談人員要么一問(wèn)三不知,，要么支支吾吾答不上來(lái),；或者招商政策制定不科學(xué)，例如有些中小企業(yè)招商一心只想一口氣吃成一個(gè)胖子,，所以,，只愿意招收省級(jí)代理商。但是,，由于企業(yè)實(shí)力小,，產(chǎn)品特色也不明顯，省代們往往也看不起這類小企業(yè),，而有愿意合作的中小型代理商和經(jīng)銷商們,，中小企業(yè)又看不上他們,，覺得合作起來(lái)發(fā)展速度慢。同時(shí),，由于企業(yè)的首批打款設(shè)置又高過(guò)中小代理商和經(jīng)銷商們的預(yù)算,，商家們也只好作罷。如此種種，都無(wú)情的限制著中小企業(yè)的市場(chǎng)招商簽約合作成功率,。因此，中小企業(yè)們要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的招商簽約合作率,，一定要看清自己的身份、能力與所處位置,，并結(jié)合目標(biāo)合作商的實(shí)力，量體裁衣的制定其招商政策,，并將招商政策,、優(yōu)惠促銷政策、銷售返點(diǎn)政策,、簽約獎(jiǎng)勵(lì)政策等各小項(xiàng)內(nèi)容做完善。只有這樣,，中小企業(yè)的市場(chǎng)招商才能很快的與目標(biāo)代理商和經(jīng)銷商們達(dá)成一致的合作意向,，像李云龍只有碰到了趙政委才能“尿到一個(gè)壺里去”一樣,。這一點(diǎn),，沈老師相信大伙兒都是懂得的！第三、旺銷系統(tǒng)迅速簽約商家們,。企業(yè)招商其實(shí)是一個(gè)滿足全國(guó)代理商和經(jīng)銷商們的合作心理的過(guò)程——當(dāng)企業(yè)的招商內(nèi)容讓商家們認(rèn)可了滿意了,，簽約合作就成功了；當(dāng)企業(yè)的招商內(nèi)容無(wú)法讓商家們認(rèn)可和滿意，那么，即使企業(yè)招商洽談人員磨破嘴皮子,，要想讓商家們掏錢簽約合作，那也是難于上青天的,！沈海中老師通過(guò)十多年的市場(chǎng)征服，與全國(guó)數(shù)千位代理商和經(jīng)銷商們,，以及俄羅斯及東歐的代理商和經(jīng)銷商們打過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交道,，發(fā)現(xiàn)商家們最害怕,，最擔(dān)憂和最希望解決的問(wèn)題是：產(chǎn)品如何快速的銷售出去，即終端產(chǎn)品旺銷問(wèn)題,。如果能夠快速解決產(chǎn)品的終端銷售,、暢銷,、旺銷問(wèn)題，快速出貨,、回款和賺到錢,，那么，對(duì)于代理商和經(jīng)銷商們而言,，即使招商加盟供貨價(jià)折扣高一點(diǎn),，年終銷售返點(diǎn)低一點(diǎn)，全年合作要求苛刻一點(diǎn),，等等,，都不是問(wèn)題。并且,，招商簽約合作是迅速的,，是代理商和經(jīng)銷商們爭(zhēng)先恐后，求之不得的,！毋庸置疑,，在當(dāng)前的新商業(yè)環(huán)境下和新招商環(huán)境下，中小企業(yè)必須打造和創(chuàng)建屬于自己的產(chǎn)品終端旺銷金牌落地系統(tǒng),，助推產(chǎn)品在終端能夠迅速實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的銷售業(yè)績(jī),。如此，才是全國(guó)代理商和經(jīng)銷商們最為希望和追求的,，也是中小企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)異的招商簽約合作率的關(guān)鍵之舉,。實(shí)踐證明：中小企業(yè)要想招商效果好，就必須做到終端銷售好——產(chǎn)品能夠快速銷售出去賺到錢，企業(yè)招商簽約合作還有什么可擔(dān)憂的呢,！因此,，沈海中老師建議中小企業(yè)把產(chǎn)品終端旺銷系統(tǒng)做好，如此,，方能讓招商簽約如日中天�,。ㄗ髡撸荷蚝Ｖ校�; 個(gè)人分類: 火爆招商|1026 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商的工程學(xué)思考: 曾祥文營(yíng)銷手記 2016-10-12 15:13; 招商的 “工程學(xué)”思考做營(yíng)銷咨詢 6 年啦，最能夠得到客戶認(rèn)可的業(yè)績(jī)是“招商”,，同老板們談判破裂最多的也是招商。下面是經(jīng)常遇到的對(duì)話或通話： “曾教授您好；我是 XX 公司。聽說(shuō)您擅長(zhǎng)于招商,，所以想向您請(qǐng)教”,； “不敢,，謝謝關(guān)注�,！� “聽說(shuō) XX 公司這次訂貨會(huì)圈了 4000 多萬(wàn),，是您策劃的,？” “哪里,，我們顧問(wèn)小組只是做了些規(guī)劃與輔助工作”,； “我們給您更高的提成,，能否也幫我們介紹些經(jīng)銷商,？沒(méi)有 4000 萬(wàn)就招 400 萬(wàn)也行,，我們給您 10% 提成”,；我神經(jīng)開始短路了： “什么意思,？您不知道您行業(yè)的經(jīng)銷商在哪里需要我們介紹嗎,？這很容易解決的，行業(yè)內(nèi)的職業(yè)經(jīng)理人對(duì)于該行業(yè)哪個(gè)城市有哪些名人、哪些經(jīng)銷商,，都是了如指掌的”； “那我們的業(yè)務(wù)人員為什么都招不到商,？經(jīng)理們都是幫騙子,，拿了我的工資,、差旅費(fèi),，卻舍不得讓他們的老客戶下單”,； “如果經(jīng)理們不愿意介紹老客戶或招商普遍困難，可能是企業(yè)招商能力問(wèn)題,，如產(chǎn)品,、模式，或傳遞方式,�,！� “我不想跟您討論這些虛的問(wèn)題。我是做實(shí)事的,，干脆說(shuō),，您幫我組織招商，給您多少錢吧”,。 “那就改天再說(shuō)吧”,。 “ 88 ”。經(jīng)常發(fā)生這種兩個(gè)人自說(shuō)自話,、誰(shuí)也不理解誰(shuí)的對(duì)話或通話,；分歧往往難以改變，直到老板在招商工作中耗光所有資源,；顧問(wèn)的用武之地也大為減少,。雞同鴨講： “招商”的含義是什么我們認(rèn)為，招商中不存在 “經(jīng)銷商信息”問(wèn)題,，主要存在的是“經(jīng)銷商價(jià)值創(chuàng)造,、價(jià)值傳遞,、價(jià)值匹配”的問(wèn)題；招不到商不是由于不知道經(jīng)銷商在哪里,，而是不知道該怎樣選擇與說(shuō)服,。（ 1 ）沒(méi)有依據(jù)公司的核心能力與發(fā)展方向，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行“價(jià)值評(píng)估”“價(jià)值分類”,、“價(jià)值匹配”,；公司的投資者意圖、經(jīng)營(yíng)方針,、戰(zhàn)略目標(biāo),、戰(zhàn)略資源、發(fā)展階段千差萬(wàn)別,，公司 “在行業(yè)內(nèi)走進(jìn)安全圈子所需最低渠道資源”與“達(dá)成公司目標(biāo)所需要的渠道資源”各不相同,，公司的“渠道發(fā)展戰(zhàn)略”就不一樣；對(duì)于經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)不同類經(jīng)銷商的重視程度,，對(duì)不同經(jīng)銷商的服務(wù)力、吸引力,，合作模式的選擇,、創(chuàng)新，都不相同,。所以,，招商的心態(tài)不對(duì)（不是基于資源匹配優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與價(jià)值互相創(chuàng)造而是單向銷售）、針對(duì)性不強(qiáng)（你最能服務(wù)的與你最需要的互相匹配）,、說(shuō)服力不足,，業(yè)務(wù)人員挫折多；（ 2 ）企業(yè)的招商能力缺乏清晰有條理的表述,。招商能力既是企業(yè)現(xiàn)有的所有能力的集中表現(xiàn),，也是企業(yè)發(fā)展藍(lán)圖的體現(xiàn)；企業(yè)在產(chǎn)品單品銷售能力（技術(shù),、研發(fā),、生產(chǎn)）、產(chǎn)品組合力連動(dòng)力（產(chǎn)品策劃）,、品牌力,、服務(wù)力（資金、人才,、組織結(jié)構(gòu),、績(jī)效模式、管理能力等）,、模式力（策劃）等方面有哪些競(jìng)爭(zhēng)力,，怎樣進(jìn)一步提高公司的 “渠道號(hào)召力”,，企業(yè)的“渠道競(jìng)爭(zhēng)能力發(fā)展戰(zhàn)略”是什么，都應(yīng)該清晰地表達(dá)出來(lái),，便于招商人員理解,、運(yùn)用。（ 3 ）缺乏招商的系統(tǒng)化培訓(xùn) 企業(yè)急功近利,，以為招聘了 “有客戶資源”的業(yè)務(wù)人員就可以省去培訓(xùn)這個(gè)環(huán)節(jié),；招商人員出發(fā)之前，要明確本企業(yè)戰(zhàn)略意圖,；企業(yè)企劃部或顧問(wèn)組要設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化套路把戰(zhàn)略意圖依據(jù)企業(yè)風(fēng)格,、戰(zhàn)略方針和企業(yè)資源、資源模式融入招商工作和將來(lái)的渠道經(jīng)營(yíng),，打造最合適企業(yè)自身戰(zhàn)略的業(yè)務(wù)隊(duì)伍,；要把公司從 “資源輸出型”轉(zhuǎn)型為“能力競(jìng)爭(zhēng)型”，從而有能力擺脫價(jià)格戰(zhàn),、促銷戰(zhàn)的泥潭,，從“資源消耗性競(jìng)爭(zhēng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟r(jià)值創(chuàng)造型競(jìng)爭(zhēng)”。（ 4 ）正確的傳播組合企圖用電視媒體廣告,、行業(yè)招商廣告吸引經(jīng)銷商,，成功率越來(lái)越低；招聘幾個(gè)業(yè)務(wù)人員背著產(chǎn)品滿天飛,，或坐在辦公室搞 “電話營(yíng)銷”,，成功率也越來(lái)越低,；招商也需要 “整合營(yíng)銷傳播”，如分析公司先進(jìn)的合作模式或傳遞投資者道德形象的“招商軟文”,，招商會(huì)議的精心策劃與組織,，等。所以,，招商是個(gè)系統(tǒng)工程,。招商的系統(tǒng)工具招商活動(dòng)可以看做是由一套 “文本”“工具”組成的框架；招商業(yè)績(jī)主要是在辦公室想出來(lái)的,，其次才是業(yè)務(wù)人員跑出來(lái)的,；中國(guó)企業(yè)招商的絕大多數(shù)失敗，都是由于 “重在執(zhí)行”：重視演員輕視劇本,，重視“實(shí)干”輕視策劃,。成功的招商離不開：（ 1 ）《企業(yè)戰(zhàn)略定位》：招商要 “直本主題”；但主題不應(yīng)該是招商金額,，而應(yīng)該是戰(zhàn)略定位所需關(guān)鍵資源,；不符合戰(zhàn)略定位的錢再多也不能要 ---- 小心吃了還得吐出來(lái),；符合戰(zhàn)略定位的渠道資源一定要爭(zhēng)�,�,；所謂戰(zhàn)略定位主要就是；我們的目標(biāo)消費(fèi)人群是哪些,，我們想成為這些目標(biāo)消費(fèi)者哪些生活中的何種元素，我們對(duì)所有 “利益相關(guān)者”的差異化的“價(jià)值主張”與“價(jià)值承諾”,；我們的戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略資源,、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格與方針；企業(yè)戰(zhàn)略定位的終極目標(biāo)是使企業(yè)成為行領(lǐng)導(dǎo)者 --- 至少是安全者,。每個(gè)行業(yè)都有消費(fèi)者心目中的 “標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品 ”、“參照產(chǎn)品”：消費(fèi)者以該產(chǎn)品為尺子判斷新產(chǎn)品的性價(jià)比合算 ,、是否物有所值。新產(chǎn)品價(jià)格更便宜點(diǎn),，消費(fèi)者就關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量,；新產(chǎn)品價(jià)格更貴點(diǎn)，消費(fèi)者就關(guān)注新產(chǎn)品更貴的理由,；進(jìn)入消費(fèi)者標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品參照產(chǎn)品 “安全圈子”的產(chǎn)品,，能夠不依賴廣告、促銷而長(zhǎng)期暢銷,；產(chǎn)品進(jìn)入 “標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品 ”,、“參照產(chǎn)品”的“安全圈子”，就能擺脫資源消耗性競(jìng)爭(zhēng),；產(chǎn)品是否進(jìn)入 “標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品 ”,、“參照產(chǎn)品”的“安全圈子”，不可能全部依賴產(chǎn)品的優(yōu)秀,、品牌知名度等,；渠道質(zhì)量是個(gè)舉足輕重的元素 --- 許多在全國(guó)市場(chǎng)影響不大的產(chǎn)品在某些區(qū)域卻是“標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品 ”,、“參照產(chǎn)品”,、“安全圈子產(chǎn)品”，原因就在于渠道質(zhì)量。（ 2 ）《企業(yè)渠道資源戰(zhàn)略》：依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),，評(píng)估企業(yè)現(xiàn)有資源,，研究公司成功所需資源各自的權(quán)重，實(shí)現(xiàn)“合作伙伴價(jià)值尺度差異化”,；創(chuàng)意“合作伙伴差異化,、合作模式差異化”的整合渠道與社會(huì)資源的合作模式；必須針對(duì)性開發(fā)的物料與工具包括《價(jià)值分類的經(jīng)銷商資料庫(kù)》《產(chǎn)品銷售力評(píng)估模型》《區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品組合模型》《渠道成員組合模型》《品牌力評(píng)估模型》《經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)營(yíng)投資說(shuō)明書》《招商活動(dòng)策劃》《公司渠道戰(zhàn)略》《公司分銷戰(zhàn)術(shù)》《公司經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》等,；渠道成員層出不窮,，除傳統(tǒng)經(jīng)銷商、代理商,、分銷商之外,，目前又涌現(xiàn)出發(fā)展商、大賣場(chǎng)供應(yīng)鏈策劃與采購(gòu)代理商,、投資商等新興成員,；廠家也推出了 “合資型區(qū)域分公司”、“經(jīng)銷商入股廠家總部”,、“經(jīng)銷商自建品牌,、廠家量身定制”、“經(jīng)銷商提供客戶資源,、廠家派駐職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)”等多種合作模式,，都有許多成功案例；我們可以以科特勒的 “價(jià)值評(píng)估工具”為依據(jù),，以“資源”“能力”“意愿”等指標(biāo)評(píng)估經(jīng)銷商,、建立渠道成員價(jià)值評(píng)估的模型，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道中的閑置資源,、價(jià)值扭曲資源,、價(jià)值被高估的資源；為不同經(jīng)銷商制訂的“最佳盈利模式”,；再依據(jù)公司戰(zhàn)略,，達(dá)成雙方最有利的《區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與合作方案》,。（ 3 ）《企業(yè)渠道服務(wù)力戰(zhàn)略》：企業(yè)服務(wù)力的 5 大關(guān)鍵要素的戰(zhàn)略,，包括：《產(chǎn)品銷售力戰(zhàn)略》《區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品組合戰(zhàn)略》《怎樣以品牌來(lái)建立渠道號(hào)召力》《招商組織規(guī)劃》，《模式創(chuàng)新戰(zhàn)略》等,；企業(yè)服務(wù)力的 5 大指標(biāo)也要設(shè)立《匹配戰(zhàn)略》,；許多企業(yè)是因?yàn)樘岣弋a(chǎn)品質(zhì)量或提高人員素質(zhì)而失敗的；不是說(shuō)技術(shù),、人才,、機(jī)制等不重要，而是說(shuō)，都不能盲目地追求“先進(jìn)”“最好”,；最重要的是匹配,；否則，技術(shù)進(jìn)步可能影響成本競(jìng)爭(zhēng)力,，人員素質(zhì)提高可能導(dǎo)致執(zhí)行力下降 ---- （ 4 ）招商策劃：我們渠道服務(wù)能力,、模式的傳遞。招商廣告（尤其是招商軟文,，要系統(tǒng)闡述投資者意圖,、理想，公司招商能力體系,；（ 5 ）招商會(huì)議策劃：主題,、氛圍、風(fēng)格等的定位,；會(huì)議場(chǎng)景物料,、布置；會(huì)議節(jié)目安排,；與會(huì)技術(shù)類專家,、消費(fèi)者協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷專家等的組織,；產(chǎn)品發(fā)布,、政策發(fā)布、營(yíng)銷理念培訓(xùn),、區(qū)域具體政策的細(xì)節(jié)溝通四大環(huán)節(jié)的精心策劃,；，招商會(huì)議的目標(biāo)設(shè)定,、信息傳遞,、人員培訓(xùn)、物料設(shè)計(jì),、重點(diǎn)客戶事前溝通,，會(huì)議的組織設(shè)計(jì)方案；（ 6 ）《經(jīng)銷商本項(xiàng)目投資說(shuō)明書》：接受招商等于接受一個(gè)新的項(xiàng)目,，當(dāng)然要得到一本“投資說(shuō)明書”或“商業(yè)計(jì)劃書”,。從此，招商不再是招商人員單個(gè)人能夠干好的事情,。也不再是一件沒(méi)有技術(shù)含量,、憑借酒量或其他公關(guān)能力就能做好的事情。作者：曾祥文,，渠道建設(shè)專家,。; 個(gè)人分類: 渠道營(yíng)銷|506 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)如何讓招商業(yè)績(jī)迅速火爆起來(lái)（2）: 熱度 2 沈海中之家 2015-11-9 12:34; 企業(yè)如何讓招商業(yè)績(jī)迅速火爆起來(lái),？這顯然是一個(gè)系統(tǒng)工程。根據(jù)企業(yè)火爆招商網(wǎng)創(chuàng)始人兼微信公眾號(hào)“沈海中招商頻道”負(fù)責(zé)人沈海中老師十多年的實(shí)戰(zhàn)招商經(jīng)驗(yàn)總結(jié)認(rèn)為：企業(yè)要想快速實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī),，必須扎扎實(shí)實(shí)地將系統(tǒng)的招商工作做優(yōu)質(zhì),，尤其是以下十大重點(diǎn)工作，包括上文所講的兩大核心工作,。企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)火爆招商業(yè)績(jī)的十大重點(diǎn)及核心工作如下：一,、緊抓經(jīng)銷商的加盟合作心理。企業(yè)必須展開市場(chǎng)招商,，這是企業(yè)的剛性需求,，而廣大經(jīng)銷商在不斷地尋找新的加盟項(xiàng)目進(jìn)行合作，這是經(jīng)銷商們生存與發(fā)展的剛性需求,。既然有那么多的經(jīng)銷商都在尋找加盟項(xiàng)目進(jìn)行合作,，為什么還是有諸多的企業(yè)其市場(chǎng)招商效果并不理想呢？原因很簡(jiǎn)單：當(dāng)前企業(yè)招商競(jìng)爭(zhēng)激烈,，造成經(jīng)銷商有非常多的項(xiàng)目對(duì)比,，和不同的加盟選擇，自然就有不少企業(yè)的招商內(nèi)容難入經(jīng)銷商們的“法眼”,，即企業(yè)招商無(wú)法滿足經(jīng)銷商們的加盟渴望與需求,，讓其不得不另投他人的“懷抱”了。顯然,，這是一個(gè)特別現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,。因此，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī),，就必須緊抓經(jīng)銷商們的加盟合作心理,，即緊抓并滿足經(jīng)銷商們對(duì)項(xiàng)目加盟合作的內(nèi)心真實(shí)需求——企業(yè)只有完美的“滿足”了他們內(nèi)心加盟的真實(shí)需求，產(chǎn)生共鳴,，令其信任及追捧,，那么，企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)招商合作就是板上釘釘?shù)氖虑榱恕? 二,、快速吸引經(jīng)銷商的熱情關(guān)注,。這是企業(yè)實(shí)現(xiàn)火爆招商業(yè)績(jī)的核心工作之一。這一點(diǎn)是十分好理解的,，即企業(yè)通過(guò)展會(huì),、行業(yè)招商廣告、百度搜索廣告等宣傳推廣方式進(jìn)行招商推廣了,，如果這些招商推廣得不到目標(biāo)經(jīng)銷商的關(guān)注,，那就不會(huì)有經(jīng)銷商來(lái)電來(lái)函來(lái)人洽談項(xiàng)目加盟合作事宜了,。如此,，企業(yè)的招商業(yè)績(jī)就好不到哪兒去了。所以，快速吸引廣大經(jīng)銷商對(duì)招商加盟項(xiàng)目的熱情關(guān)注,，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)火爆招商業(yè)績(jī)的前提基礎(chǔ)之一,。三、高效征服經(jīng)銷商的合作心靈�,，F(xiàn)在讓很多企業(yè)困惑的是：雖然有不少的經(jīng)銷商來(lái)電來(lái)函詢問(wèn)招商項(xiàng)目了,，甚至還有一些經(jīng)銷商來(lái)到公司進(jìn)行項(xiàng)目考察，和加盟洽談了,，但當(dāng)企業(yè)的招商工作人員跟進(jìn)服務(wù)了一二個(gè)月后,，多數(shù)經(jīng)銷商都對(duì)加盟合作沒(méi)有最終的決定，甚至有些經(jīng)銷商已經(jīng)杳無(wú)音訊了,。為什么會(huì)這樣呢,？沈海中老師認(rèn)為：這是企業(yè)在招商洽談過(guò)程中，并沒(méi)有征服經(jīng)銷商的合作心靈,，讓經(jīng)銷商們對(duì)加盟合作不看好,，失望，有擔(dān)心,，等等,，從而對(duì)加盟合作猶豫不決，甚至果斷放棄了對(duì)該項(xiàng)目的合作加盟,。顯然,，這是很多企業(yè)在招商過(guò)程中經(jīng)常碰到的問(wèn)題，也是其招商系統(tǒng)的一個(gè)重大的缺陷,。毋庸置疑,，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī)就必須建立強(qiáng)悍實(shí)戰(zhàn)的招商系統(tǒng)，尤其要將“高效征服經(jīng)銷商的合作心靈”這一板塊的工作做得扎扎實(shí)實(shí),，讓經(jīng)銷商們對(duì)加盟合作心悅誠(chéng)服,，信心百倍。只有做到這一點(diǎn),，企業(yè)的市場(chǎng)招商才能真正的走向成功,，并且由此實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī)。四,、展示讓人眼前一亮的好產(chǎn)品,。企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī)，最終要拼的是內(nèi)功,，尤其是產(chǎn)品本身,，而不是花里胡哨的東西。由于當(dāng)前市場(chǎng)上,，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，五花八門的產(chǎn)品也越來(lái)越多,，而經(jīng)銷商們?cè)趯ふ壹用隧?xiàng)目時(shí)也更挑剔了——普通的產(chǎn)品是無(wú)法打動(dòng)經(jīng)銷商們的，而有特色的,，新穎的,，市場(chǎng)上此類產(chǎn)品還屬空白的，且市場(chǎng)需求明顯和市場(chǎng)需求量大的創(chuàng)新型產(chǎn)品,，會(huì)讓經(jīng)銷商們眼前一亮,，如獲至寶一般。這樣優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，必將受到廣大經(jīng)銷商的熱情追捧,，招商自然容易許多了。因此,，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī),，研發(fā)和制造出優(yōu)秀的特色產(chǎn)品，將會(huì)使市場(chǎng)招商更容易獲得巨大的成功,。五,、構(gòu)建易銷售的產(chǎn)品價(jià)格體系。賺錢,，對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商而言,，都是天經(jīng)地義的事情。但是,，產(chǎn)品銷售不是你想賺錢就能賺到錢的,，以及想賺多少錢就能賺到多少錢的。毫無(wú)疑問(wèn),，產(chǎn)品價(jià)格體系對(duì)企業(yè)招商和后續(xù)銷售都是有著巨大影響力的,。例如企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間大，從一個(gè)方面而言,，這會(huì)使得經(jīng)銷商對(duì)項(xiàng)目加盟合作的興趣更濃厚,，但前提是產(chǎn)品的終端價(jià)格要合理，好銷售,，否則,，經(jīng)銷商們也不會(huì)買賬。相反,，若是企業(yè)給予經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間小,，這會(huì)讓經(jīng)銷商們十分的失望，立馬作出拒絕加盟合作的決定,。所以,，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī)，在產(chǎn)品價(jià)格體系方面就要進(jìn)行多方面的考量,，包括企業(yè)成本,、企業(yè)利潤(rùn)空間,、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間、終端指導(dǎo)價(jià),、產(chǎn)品促銷價(jià),、產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)價(jià)等多個(gè)價(jià)格端口都要考慮到位,，從而構(gòu)建成產(chǎn)品易銷售,，廠商利潤(rùn)空間又十分合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。毋庸置疑,，這樣優(yōu)秀的產(chǎn)品價(jià)格體系,，十分容易打動(dòng)經(jīng)銷商們加盟合作的心靈，從而讓企業(yè)的招商業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越火爆,。六,、具備實(shí)用差異化的品牌定位。產(chǎn)品價(jià)格體系是廣大經(jīng)銷商在尋找加盟項(xiàng)目時(shí)很關(guān)心的一個(gè)方面,，而科學(xué)優(yōu)良的品牌定位也是經(jīng)銷商們重點(diǎn)考察的內(nèi)容之一,。顯然，鮮明,、準(zhǔn)確,、實(shí)用和差異化的品牌定位，讓經(jīng)銷商們看到品牌發(fā)展與終端銷售的方向及前景——擁有明確的銷售方向和目標(biāo)消費(fèi)群體,，這會(huì)使經(jīng)銷商們對(duì)招商加盟項(xiàng)目更認(rèn)可更具信心,，從而更容易快速實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的加盟合作。鑒于這一現(xiàn)實(shí),，企業(yè)在展開市場(chǎng)招商之前,，將品牌進(jìn)行科學(xué)的定位，從而讓經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)同和信賴,，這會(huì)使企業(yè)的招商工作達(dá)到事半功倍的效果,。七、擁有高品質(zhì)的品牌招商資料,。這個(gè)世界是不公平的,。漂亮的東西很容易被人喜歡，丑陋的東西很容易被人忽視,，甚至是厭惡,。企業(yè)的招商資料也不例外。例如企業(yè)的招商網(wǎng)站,、招商手冊(cè),、產(chǎn)品畫冊(cè)、 X 展架等招商資料,、工具及物料若是高品質(zhì)設(shè)計(jì)與表現(xiàn),，創(chuàng)意鮮明,，讓人賞心悅目。如此,，自然容易獲得經(jīng)銷商們的好感,，關(guān)注度會(huì)更高，加盟合作的機(jī)會(huì)也會(huì)更多,。相反,，則會(huì)被經(jīng)銷商們無(wú)視，甚至是嫌棄,。由此可見,，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī)，必須設(shè)計(jì)和擁有高品質(zhì)的品牌招商資料,。毫無(wú)疑問(wèn),，這是一個(gè)十分基礎(chǔ)性的工作，招商企業(yè)應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)地做好,，高品質(zhì)的表現(xiàn)到位,。八、選擇科學(xué)又利己的招商方式,。招商方式多種多樣,，例如專業(yè)展會(huì)招商、網(wǎng)絡(luò)廣告招商,、紙媒廣告招商,、業(yè)務(wù)人員招商、樣板市場(chǎng)招商,、會(huì)議營(yíng)銷招商,、微信營(yíng)銷招商等等。到底什么樣的招商方式最適合企業(yè)呢,？這需要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)力,、產(chǎn)品特色、團(tuán)隊(duì)實(shí)力等因素來(lái)決定,。企業(yè)火爆招商網(wǎng)創(chuàng)始人兼微信公眾號(hào)“沈海中招商頻道”負(fù)責(zé)人沈海中老師通過(guò)十多年的招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)認(rèn)為：企業(yè)招商一定要結(jié)合自身的資金實(shí)力,、招商團(tuán)隊(duì)、行業(yè)特色,、展會(huì)特點(diǎn)等因素,，進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估，然后選擇最適合自己的招商方式,，并將其系統(tǒng),、優(yōu)質(zhì)和高效地做好。如此，招商效果才會(huì)最美好,。九,、建立執(zhí)行力強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì)。這一點(diǎn)十分好理解——企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī),，其前提條件是必須建立和擁有一支執(zhí)行力十分強(qiáng)悍的,、能征善戰(zhàn)的招商團(tuán)隊(duì)。否則,，雖有好項(xiàng)目,，但沒(méi)有人來(lái)做事情，僅憑老板三五人,，是難成大業(yè)的,。所以,，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī),，建立和擁有一支執(zhí)行力強(qiáng)悍的招商團(tuán)隊(duì)是必須的，也是基礎(chǔ)的,。十,、擁有勇猛的銷售團(tuán)隊(duì)與系統(tǒng)。隨著招商的企業(yè)越來(lái)越多,，經(jīng)銷商加盟項(xiàng)目可選擇的余地越來(lái)越大,，加上以前很多企業(yè)收到經(jīng)銷商的款發(fā)完貨后，就對(duì)經(jīng)銷商們不聞不問(wèn),，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)十分的不理想,，如此造成的惡果是——經(jīng)銷商對(duì)加盟新項(xiàng)目越來(lái)越謹(jǐn)慎，而企業(yè)招商越來(lái)越艱難,。這是殘酷的現(xiàn)實(shí),。顯然，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī)就必須將這一困局破除掉,。那么，企業(yè)如何才能快速破除這一困局呢,？最佳辦法就是企業(yè)創(chuàng)建和擁有勇猛的銷售團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷系統(tǒng),，直接指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售業(yè)績(jī),。而這一“利器”,，正是廣大經(jīng)銷商最渴望，和最希望擁有的,。毋庸置疑,，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī)就必須將這一“利器”磨得無(wú)比鋒利，從而使當(dāng)前招商和后續(xù)銷售都能夠所向披靡，快速登上成功的寶座,。總體而言,，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī),，除了要將以上十大重點(diǎn)工作扎扎實(shí)實(shí)地做好,，同樣還要將其他相關(guān)的招商工作扎扎實(shí)實(shí)地做優(yōu)質(zhì),，例如招商策略,、招商推廣、商業(yè)模式,、招商洽談?lì)A(yù)案體系等系列方面,。由于篇幅關(guān)系，在此不再詳細(xì)闡述,。沈海中老師會(huì)通過(guò)其他文章,，來(lái)與廣大招商企業(yè)一同學(xué)習(xí)和探討。而對(duì)于以上十大重點(diǎn)工作,，招商企業(yè)又如何將其一一的細(xì)化,，形成實(shí)實(shí)在在、閃閃發(fā)光的招商基礎(chǔ)工作,，從而為其快速實(shí)現(xiàn)火爆的招商業(yè)績(jī)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)呢,？沈海中老師將會(huì)通過(guò)系列后續(xù)文章一一與廣大招商企業(yè)一同學(xué)習(xí)和探討，共同解決問(wèn)題,，從而創(chuàng)造企業(yè)招商的美麗輝煌,。（原創(chuàng)文章，未完待續(xù)）; 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一場(chǎng)全網(wǎng)整合營(yíng)銷的變局已經(jīng)到來(lái): 鄧超明 2015-9-29 10:00; 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷正面臨一波新的變局,，整合營(yíng)銷的內(nèi)容正在被重新改寫,。早年的時(shí)候，非常有名的舒爾茨堅(jiān)定地傳播他對(duì)于整合營(yíng)銷的一系列見解,，這位教授在1991年時(shí)就寫了一本《整合營(yíng)銷傳播》的書,，影響力非常大，而且這個(gè)時(shí)間也很早。后來(lái)他被人稱為整合營(yíng)銷之父。2012年時(shí)又鎖定跨國(guó)市場(chǎng)推出《全球整合營(yíng)銷傳播》,，還有一本《新整合營(yíng)銷》。不得不佩服,，這位前輩將整合營(yíng)銷的東西都寫爆炸了,，但他是不是已經(jīng)寫完了呢,，是不是將整合營(yíng)銷的情況都寫清楚了呢,？其實(shí)不然,，至少?gòu)?010年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)營(yíng)銷的影響實(shí)在太大,，之后又有O2O,、大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)思維等概念與經(jīng)驗(yàn)的沖擊,，整合營(yíng)銷的變局其實(shí)從沒(méi)有停下過(guò)步伐,。今年，贏道顧問(wèn)推出了新的全網(wǎng)整合營(yíng)銷方案,，提出網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷3.0的布局,，鎖定企業(yè)招商加盟、店面客流量提升,、網(wǎng)店網(wǎng)站流量提升,、賣場(chǎng)客流量提升、新產(chǎn)品上市/明星產(chǎn)品打造等最為核心的需求,，制定以效果為核心指標(biāo)的方案,，其實(shí)就是在率先引領(lǐng)全網(wǎng)整合營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)。贏道顧問(wèn)總策劃鄧超明認(rèn)為,，現(xiàn)在的整合營(yíng)銷,，一切都在向全網(wǎng)整合營(yíng)銷過(guò)渡，它最關(guān)鍵的變化有三點(diǎn)：一個(gè)是營(yíng)銷的起點(diǎn)有了明顯的進(jìn)步，以前很長(zhǎng)一段時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷,，在把握消費(fèi)者的信息需求,、受廣告影響的表現(xiàn)、停留時(shí)間,、消費(fèi)者的構(gòu)成與特征,、營(yíng)銷的效果把握等因素上，都比較粗放,，多依靠抽樣調(diào)查方式,，而全網(wǎng)整合營(yíng)銷的進(jìn)步在于，大數(shù)據(jù)成為營(yíng)銷的背后力量,，任何營(yíng)銷計(jì)劃的落地,，都會(huì)有各種監(jiān)測(cè)工具在發(fā)揮天眼作用，這也是解決碎片化問(wèn)題的利器,。這一點(diǎn)在部分大公司的營(yíng)銷策略里,，顯得非常明顯，這方面的服務(wù)商也很多,，比如微博與微信這樣的平臺(tái),，可以對(duì)會(huì)員的信息進(jìn)行地域、職業(yè),、年齡,、收入等多維度的分析,，然后根據(jù)營(yíng)銷需要做定向投放,。還有像億瑪、力美,、多盟這些數(shù)字廣告服務(wù)商,，本身既有對(duì)媒介渠道比較完整的受眾分析，而且還會(huì)有相當(dāng)不錯(cuò)的廣告匹配技術(shù),，自然是既能覆蓋全網(wǎng),，又能在全網(wǎng)的汪洋大海里做到一定水平的精準(zhǔn)。第二點(diǎn)變化是,，營(yíng)銷渠道不再嚴(yán)格地區(qū)分為線上線下,，現(xiàn)實(shí)與虛擬的邊界很模糊。體現(xiàn)在新的營(yíng)銷計(jì)劃里,，企業(yè)再也不能忽視線上的客戶引流,，在很多方案里，整合營(yíng)銷都要考慮到線下,、PC端,、移動(dòng)端三者的協(xié)同作戰(zhàn),。可能有些特殊企業(yè)，比如有些互聯(lián)網(wǎng)+的制造業(yè)品牌,，尤其是那種淘品牌，本身沒(méi)有廠房,，采用的是OEM生產(chǎn),，也可能沒(méi)有建線下渠道，但依然把產(chǎn)品賣得很火,，只專注做線上客戶,，也能風(fēng)生水起。但你也可以清楚地看到,，眾多原先的純粹電商企業(yè),，將觸角已經(jīng)延伸到線下,，而且早就搶占了移動(dòng)端,。而以前只做線下的企業(yè)，如果能夠收割線上的福利,，其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度往往要強(qiáng)過(guò)那些落后者,。第三點(diǎn)變化是，全網(wǎng)渠道的變化,，自然也導(dǎo)致了創(chuàng)意策略與內(nèi)容策略,、投放策略這三者的變化。鄧超明認(rèn)為,，不同的渠道需要不同的策劃與營(yíng)銷內(nèi)容，需要不同的展示形式與互動(dòng)方式,。所以現(xiàn)在的全網(wǎng)營(yíng)銷,，創(chuàng)意要求更高，內(nèi)容形式要求也非常多,，這方面做得好的企業(yè),，往往收獲的成果也最強(qiáng)。平面,、視頻,、新聞、微博,、微信,、圖片,、富媒體、流媒體,、站臺(tái),、車身、樓體等等,，至少增加了2倍,。這些內(nèi)容與渠道之間并非獨(dú)立存在，它要圍繞一個(gè)主題去做創(chuàng)意,、做投放,。傳統(tǒng)的硬廣告創(chuàng)意也在發(fā)生變化，純粹產(chǎn)品與品牌展示型廣告已經(jīng)遭遇了嚴(yán)峻挑戰(zhàn),，很多都在做話題型的硬廣告,，用硬廣告作為熱點(diǎn)去帶動(dòng)全網(wǎng)營(yíng)銷。作者：鄧超明,，贏道網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷機(jī)構(gòu) 首席合伙人,，創(chuàng)建營(yíng)銷四力、FEA,、F4,、AIKDCA、AIKDCASS等網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷模型,，主講36門實(shí)效全網(wǎng)整合營(yíng)銷課程,，組建有“天府思維”方桌論壇，12年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),、8年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn),、50多家企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、上千名互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員培訓(xùn)和管理經(jīng)驗(yàn),，出版4本營(yíng)銷與企業(yè)成長(zhǎng)專著,，服務(wù)100多家大中型企業(yè)客戶，主持或參與400多個(gè)網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷創(chuàng)意案例,。（鄧超明微信號(hào)：15010128972 贏道微信號(hào)pushway2008）; 個(gè)人分類: 營(yíng)銷與傳播|550 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

家居建材企業(yè)招商,，你憑什么？: 王文剛640 2014-4-16 21:41; 每年 3 月份,，廣東家居建材展會(huì)接連不斷,，各個(gè)品牌砸出重金在短短的幾天時(shí)間內(nèi)搭出豪華展廳，一夜之間又會(huì)夷為平地,。是什么讓如此多的品牌出手闊綽,？大部分企業(yè)又是用什么來(lái)衡量參加展會(huì)是否成功？毫無(wú)疑問(wèn),，大部分回答都是：招商,；畢竟目前的市場(chǎng)還是渠道為王,，這是個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。 3 月 19 至 21 日,，筆者來(lái)到廣州衣柜展,，一圈溜達(dá)下來(lái)后不禁感慨萬(wàn)千，一是在展會(huì)上又出現(xiàn)了很多新的品牌,，二是仍有眾多品牌搭臺(tái)唱戲,，你方唱罷我登臺(tái)，當(dāng)然每年畢現(xiàn)的國(guó)外舞女必不可少,。在展會(huì)即將結(jié)束之際,，筆者遇到了幾位相識(shí)的衣柜企業(yè)負(fù)責(zé)人，當(dāng)談到招商數(shù)量時(shí)有人歡笑有人搖頭,，可見效果不一,。工欲善其事，先必利其器其實(shí)談到招商,，大型展會(huì)只是其中一種方式,，不管是網(wǎng)絡(luò)招商，還是找中介企業(yè)招商,，或是地區(qū)招商會(huì)招商,，或是掃街招商，總會(huì)有人歡樂(lè)有人愁,。有些品牌會(huì)在短短幾年之內(nèi)布局全國(guó)市場(chǎng),，且經(jīng)銷商質(zhì)量?jī)?yōu)秀；有些品牌則經(jīng)銷商數(shù)量日漸萎縮,，一年不如一年,；也有企業(yè)每年招商數(shù)量不多，但質(zhì)量上乘,，穩(wěn)定增長(zhǎng),；還有些品牌每年招商數(shù)量不少，但成活率低得可憐,，不僅浪費(fèi)了財(cái)力物力人力更是毀壞了市場(chǎng)聲譽(yù),。就上述的定制衣柜展會(huì)而言，在近年新品牌大量涌出,，各個(gè)企業(yè)又舍得重金出手的今天，你如何才能招到更多經(jīng)銷商,？你憑什么能招到不僅數(shù)量多,，質(zhì)量還上乘的經(jīng)銷商？表面看是廣告有多多,，展位有多大,，位置有多好,，節(jié)目多精彩，其實(shí)這只是表象,，最關(guān)鍵的則是如何讓有質(zhì)量的潛在經(jīng)銷商進(jìn)入你的展位,；如何讓更多有質(zhì)量的潛在經(jīng)銷商進(jìn)入你的展位；如何在這些潛在經(jīng)銷商進(jìn)入你的展位后順利束手就擒,。所以家居建材品牌，筆者認(rèn)為一年之中,，或一段時(shí)間內(nèi),，要想多招商招好商必須做足以下工作，否則只能是風(fēng)光一時(shí),，口袋癟癟,。第一、要有良好的品牌包裝,。任何一個(gè)找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商,，如果要進(jìn)入家居建材行業(yè)，肯定會(huì)先了解行業(yè)內(nèi)有哪些品牌,，哪些品牌比較好,，哪些品牌一般或比較差，所以品牌是這些找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷商最為關(guān)注的要點(diǎn)之一,。對(duì)于招商的企業(yè)而言,，在進(jìn)行招商之前一定也必須要先對(duì)品牌進(jìn)行包裝，比如市場(chǎng)定位,、品牌故事,、品牌內(nèi)涵、品牌特性,、品牌榮譽(yù),、品牌知名度等，要讓人在網(wǎng)上或其他媒介能夠比較容易找到你,，對(duì)你有初步了解,，而且還要是好的方面的了解。不管你品牌有多大,，但要往大里包裝,，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營(yíng)銷策略的運(yùn)用,。比如某衣柜品牌才成立幾年,，專賣店也就 100 家左右,，銷量不過(guò)小幾千萬(wàn)，但參加某些網(wǎng)站的評(píng)選,，接連 2 年都是十大品牌,，和行業(yè)老大排在了一個(gè)系統(tǒng)里面；并且參加某些協(xié)會(huì),，又混了個(gè)主席單位或副會(huì)長(zhǎng),、理事長(zhǎng)之類的；還“獲得” XX 著名品牌,、 XX 知名品牌等若干獎(jiǎng)牌,，掛滿一墻，讓人一看勢(shì)頭很大,。第二,、要有做工細(xì)致，價(jià)位適中的產(chǎn)品和較多或有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品系列,。產(chǎn)品是企業(yè)的核心,，一個(gè)潛在經(jīng)銷商尤其是行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商在找品牌時(shí)會(huì)詳細(xì)研究這個(gè)品牌的產(chǎn)品系列、產(chǎn)品做工,、產(chǎn)品定價(jià)等細(xì)節(jié),。產(chǎn)品是吸引經(jīng)銷商的關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)潛在經(jīng)銷商首先要看你有沒(méi)有具有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和產(chǎn)品系列,，因此企業(yè)需要有一支強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行運(yùn)作,。另外產(chǎn)品做工需要注意細(xì)節(jié)，哪怕你的產(chǎn)品不是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的,，但在你公司的展廳和經(jīng)銷商的專賣店中你必須把這些樣品的細(xì)節(jié)做到位,，這是展示給別人看的。對(duì)于價(jià)格,，如果不是特別大的品牌或定位特別高的品牌則更需要講究策略,，不要求你所有的供貨價(jià)都小于或等于市場(chǎng)行價(jià)，但不能過(guò)高或有自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品來(lái)支持,，這樣潛在經(jīng)銷商在了解價(jià)格后基本能判斷自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì),，有利于經(jīng)銷商加盟。第三,、要有一套有效的招商工具,。招商，說(shuō)白了如果你是行業(yè)內(nèi)知名的大品牌,，那你就是在做營(yíng)銷,，不用你費(fèi)盡心力找經(jīng)銷商，會(huì)有更多想做你品牌的經(jīng)銷商找到你,，你有著絕對(duì)的主動(dòng)權(quán),；但如果你品牌一般或較弱，大多時(shí)候你是在做推銷,，即相對(duì)被動(dòng)的請(qǐng)這些潛在經(jīng)銷商做你的品牌,，要想讓這些潛在經(jīng)銷商充分快速了解你的企業(yè)、品牌,、產(chǎn)品,、文化和其他優(yōu)勢(shì)你就必須要有一系列的展示工具，能讓他們快速了解,，或加快了解速度,，如精美的產(chǎn)品畫冊(cè)、詳盡的招商手冊(cè),、整套的榮譽(yù)證書,、專利證書、詳細(xì)的企業(yè)介紹,、精美且內(nèi)容較為豐富的網(wǎng)站甚至 Ipad 展示工具等,；最為重要的還要有一張投資分析表，利用表格將經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出詳細(xì)的表現(xiàn)出來(lái),，向他們描繪美好的前景,。有了這些工具后就要根據(jù)潛在經(jīng)銷商最為關(guān)注的問(wèn)題和常問(wèn)問(wèn)題等編寫招商話術(shù)，話術(shù)必須簡(jiǎn)單明了,，具有較強(qiáng)的總結(jié)力和說(shuō)服力,，讓每個(gè)招商人員熟練背誦，做好模擬演練,，并不斷更新調(diào)整,。第四、要有培訓(xùn)有素的招商人員,。鄧小平曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：人是第一生產(chǎn)力,；做好招商的關(guān)鍵在于人員，我們發(fā)現(xiàn)有些品牌廣告很多,，其他方面做得也不錯(cuò),，洽談的潛在經(jīng)銷商數(shù)量也不少，但一直招商不理想,，幾年下來(lái)沒(méi)有建設(shè)起自己的優(yōu)勢(shì)渠道網(wǎng)絡(luò),；而有些新晉品牌可以說(shuō)是一窮二白，但招商強(qiáng)勁,，渠道發(fā)展很快,，其實(shí)這歸結(jié)于優(yōu)秀招商人員對(duì)現(xiàn)有資源的運(yùn)用。對(duì)于招商人員，企業(yè)需要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理,，他們必須對(duì)本行業(yè)非常熟悉,，除了熟悉自己的產(chǎn)品、渠道,、價(jià)格體系,、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，還要對(duì)競(jìng)品的這些方面熟記于心,，可以給潛在經(jīng)銷商做對(duì)比分析,，在培訓(xùn)中企業(yè)要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)避免刻意吹捧自己的企業(yè)忽悠經(jīng)銷商加盟，一旦這些潛在經(jīng)銷商加盟后發(fā)現(xiàn)事實(shí)與招商人員所講的對(duì)不上號(hào)時(shí),，會(huì)適得其反,；另外對(duì)于招商人員還要加強(qiáng)工作方法、執(zhí)行力等方面的培訓(xùn),，要讓他們知道怎么做,，并愿意堅(jiān)持做下去，當(dāng)然這也少不了物質(zhì)和精神方面的激勵(lì),，設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)政策,，讓其充滿動(dòng)力一路向前。第五,、要有亮點(diǎn)的招商政策,。招商政策也是吸引潛在經(jīng)銷商加盟的重要因素之一，尤其是客戶鎖定 2-3 個(gè)品牌在之間進(jìn)行抉擇時(shí),，一個(gè)有力的招商政策可以讓其乖乖歸順,。新經(jīng)銷商會(huì)著重計(jì)算加盟前期投入的成本，對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)但實(shí)力不是很強(qiáng)的經(jīng)銷商來(lái)講亮點(diǎn)的招商政策是必不可少的,，在廣大的三四線市場(chǎng),，更多潛在經(jīng)銷商還是很看重這一塊，畢竟商人會(huì)更多的從利益點(diǎn)來(lái)考慮和出發(fā),。比如在各種招商會(huì)上，企業(yè)會(huì)經(jīng)常提出 O 元加盟,、三折上樣甚至 0 元上樣,，或 XX 元 / 平米的裝修補(bǔ)貼， XX 元廣告費(fèi)用等一系列優(yōu)惠的政策,。作為企業(yè)都知道亮點(diǎn)的招商政策是給潛在經(jīng)銷商看的,，但作為潛在經(jīng)銷商一方就需要注意了，千萬(wàn)不要被這些所謂的亮點(diǎn)政策過(guò)多吸引,，因?yàn)橛行┢髽I(yè)和品牌在基礎(chǔ)實(shí)力不足的情況下過(guò)于依靠這些優(yōu)惠政策來(lái)吸引潛在經(jīng)銷商,，當(dāng)加盟后才發(fā)現(xiàn)更大的投入成本在后面,。第六、要有經(jīng)典的標(biāo)桿市場(chǎng)或成功案例,。招商也是講故事或給希望,，還是那句話當(dāng)你的品牌很強(qiáng)大，或是某一特定點(diǎn)對(duì)潛在經(jīng)銷商的吸引力很大時(shí)他們可能會(huì)主動(dòng)找到你,，不需要你講過(guò)多,；但一但是你找到眾多潛在經(jīng)銷商希望他們加盟時(shí)，相對(duì)要費(fèi)很多口舌,。在市場(chǎng)中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一種情況，當(dāng)某個(gè)城市尤其是省會(huì)級(jí)別的城市做得非常好,，這個(gè)城市周邊的意向加盟商相對(duì)會(huì)多很多,，如果你把一些意向加盟商帶來(lái)參觀考察這些店面，加盟的成功率也會(huì)高很多,，這就是標(biāo)桿市場(chǎng)的作用,。因此要想在某個(gè)區(qū)域布局，企業(yè)需要提前在這個(gè)市場(chǎng)打造一個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng),，而且是不遺余力的打造,，當(dāng)這個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)做大做強(qiáng)的時(shí)候強(qiáng)大的虹吸效應(yīng)就反應(yīng)了出來(lái)，對(duì)于招商起著強(qiáng)大的作用,。即使在其他區(qū)域,，我們的招商人員也可以把這些案例一一將給潛在經(jīng)銷商聽，推動(dòng)他們盡快加盟,。第七,、要有一系列幫扶體系。對(duì)于招商我們經(jīng)常說(shuō)的是：扶上馬,，送一程,；這里的幫扶體系就是 ” 送一程 ” 的內(nèi)容。潛在經(jīng)銷商在加盟前除了考慮品牌,、產(chǎn)品,、前期投入外，更擔(dān)心加盟后的生存及盈利問(wèn)題,，對(duì)于大部分經(jīng)銷商而言這是他們創(chuàng)業(yè)和擴(kuò)大事業(yè)的開始,，因此招商人員需要給與他們信心和希望，打消他們的后顧之憂,。所以在招商政策設(shè)計(jì)的時(shí)候主導(dǎo)者就要把這些幫扶政策一一列出來(lái),，形成一個(gè)強(qiáng)大的幫扶體系，讓他們感覺到不是自己一人在前端沖鋒,，而是后面有著一個(gè)強(qiáng)大的補(bǔ)給系統(tǒng)在支持著自己,。如某櫥柜品牌在招商政策中明確八大支持政策，包括新員工入職培訓(xùn)，老員工提升培訓(xùn),，四大節(jié)假日活動(dòng)方案及促銷品支持,，開業(yè)支持等等。這些政策經(jīng)過(guò)招商人員系統(tǒng)的講出來(lái)讓潛在經(jīng)銷商信心大增,，甚至很多經(jīng)銷商就是奔著強(qiáng)大的后臺(tái)幫扶加盟的,，因?yàn)樗麄兏杏X會(huì)更有信心。第八,、要有明確的經(jīng)銷商盈利模式,。經(jīng)銷商加盟的目的是賺錢，這是很明確的,。但經(jīng)銷商加盟后如何賺錢,，則是企業(yè)要考慮的問(wèn)題，一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)和品牌是幫助經(jīng)銷商賺錢,，而且是讓經(jīng)銷商持久的賺錢賺大錢,，所以企業(yè)在招商之前必須要考慮和制定經(jīng)銷商的盈利模式，并在加盟成功后復(fù)制到這些新經(jīng)銷商身上,。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程項(xiàng)目,，店面只是一個(gè)展示的窗口，我們發(fā)現(xiàn)在他的一個(gè)新經(jīng)銷商加盟之后,，廠家人員協(xié)助其梳理渠道關(guān)系,，提供項(xiàng)目信息并協(xié)助報(bào)價(jià)選樣打通關(guān)系等，在工程項(xiàng)目上給予了很多思路,、方法,、工具，幫助他的新經(jīng)銷商快速成長(zhǎng),。另外廣州某家具品牌,，他的核心優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)軟件，在新經(jīng)銷商加盟成功后他圍繞著設(shè)計(jì)軟件進(jìn)行一系列的宣傳,、推廣,、營(yíng)銷運(yùn)作等復(fù)制，幫著經(jīng)銷商建立起了一套獨(dú)特的盈利方式,，即盈利模式,。第九、要有一定的推廣體系,。前面說(shuō)過(guò),，潛在經(jīng)銷商加盟某個(gè)企業(yè)或品牌一般看重三個(gè)方面，品牌,、產(chǎn)品,、營(yíng)銷手法,，這其中的兩個(gè)方面都和推廣體系有關(guān)系。好品牌是推廣出來(lái)的,，即使是再小的品牌也要經(jīng)過(guò)一些列的包裝后加強(qiáng)推廣,；另外品牌推廣本身就是營(yíng)銷手法的一部分，只是表現(xiàn)形式不一樣,；有些企業(yè)可能說(shuō)我沒(méi)有太多的資金,，我做不起央視，我沒(méi)有一年幾百萬(wàn)的推廣費(fèi)用,，這都沒(méi)有關(guān)系,，我們可以利用網(wǎng)絡(luò)，可以做事件營(yíng)銷,，可以策劃出以小博大的推廣模式,。總之要讓潛在經(jīng)銷商能夠看到我們的品牌信息和招商信息,，或能夠較容易的引導(dǎo)他們看到。要知道這些潛在經(jīng)銷商想加盟一個(gè)品牌之前都會(huì)進(jìn)行前期了解的,，可能是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)考察,，也可能在周邊市場(chǎng)考察，更多的是在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解,，所以網(wǎng)絡(luò)推廣應(yīng)當(dāng)多做,，將免費(fèi)的收費(fèi)的結(jié)合到一起。除了網(wǎng)絡(luò)推廣,，各種展會(huì)推廣,、雜志推廣等也都是不錯(cuò)的選擇。第十,、要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)資源,。招商的關(guān)鍵是找到潛在的經(jīng)銷商，這是任何品牌都不能逾越的鴻溝,，因此企業(yè)方需要積累更多的潛在經(jīng)銷商資料,，然后根據(jù)這些資料進(jìn)行跟進(jìn)效果會(huì)好很多。資料來(lái)源的方式很多,，有的品牌通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等媒體推廣,，吸引客戶注冊(cè)資料或直接撥打企業(yè)電話；有的品牌則利用較多的業(yè)務(wù)人員實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行掃街,；有的品牌利用參加各種展會(huì)收集客戶資料,；有的品牌通過(guò)收集本行業(yè)或相近行業(yè)的經(jīng)銷商名單進(jìn)行短信、電話跟蹤,；有的品牌通過(guò)第三方中介機(jī)構(gòu)收集信息或直接操刀招商,；還有的品牌通過(guò)老經(jīng)銷商,、賣場(chǎng)招商部介紹等方式找到經(jīng)銷商；總之,，方法很多,，我們可以多方下手，也可以重點(diǎn)做某一渠道,。在幾次展會(huì)上,，筆者了解到凡是招商相對(duì)成功的，都是前期積累了一定的意向客戶,，然后邀約到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解簽約,，完全靠現(xiàn)場(chǎng)攔截的簽約客戶數(shù)量很少，因?yàn)榈浆F(xiàn)場(chǎng)的客戶都是帶著一定的意向品牌來(lái)的,，很難在短短一兩天內(nèi)確定新品牌,。第十一、要有比較大的工廠,，即硬件設(shè)施要好,。大的工廠、漂亮的展廳和過(guò)硬的硬件設(shè)施是可遇而不可求的,，這要根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際狀況,，有了這些條件對(duì)招商能起到很好的促進(jìn)作用，畢竟這是實(shí)力的體現(xiàn),，把潛在經(jīng)銷商帶到這里實(shí)際考察一番勝過(guò)我們的千言萬(wàn)語(yǔ),。如果沒(méi)有這些方面的優(yōu)勢(shì)，則需要做到小而精悍,，給人專業(yè),、嚴(yán)謹(jǐn)和朝氣蓬勃、蒸蒸日上的印象,，甚至用語(yǔ)言來(lái)闡述我們的宏偉藍(lán)圖,，彌補(bǔ)不足，傳遞信心,。第十二,、要有有效的招商方式。有了上述的準(zhǔn)備后,，剩下的就是利用何種方式來(lái)招商的問(wèn)題了,。在家居建材行業(yè)中，常見的有大型展會(huì)招商,、區(qū)域型展會(huì)招商,、面談?wù)猩獭⑵髽I(yè)參觀招商,、標(biāo)桿市場(chǎng)觀摩招商等多種形式,，每種形式都有著不同的特點(diǎn),，企業(yè)和品牌可以根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇。把握原則,，質(zhì)量最重要最后筆者要強(qiáng)調(diào)的是,，招商的企業(yè)或品牌千萬(wàn)不能為了招商而招商，更不能饑不擇食,，對(duì)于招進(jìn)的新經(jīng)銷商必須嚴(yán)加把關(guān),，保證質(zhì)量，這樣才可以保證成活率和市場(chǎng)的良性發(fā)展,。第一,、招商前根據(jù)企業(yè)、品牌,、市場(chǎng),、行業(yè)的狀況制定招商標(biāo)準(zhǔn)和條件，必須設(shè)置一定的門檻,。第二,、對(duì)于銷售人員在制定任務(wù)和考核時(shí)要適度，否則及容易引起濫竽充數(shù)的現(xiàn)象,，為了避免這種現(xiàn)象有必要安排招商人員先服務(wù)一年后再轉(zhuǎn)交,。第三、對(duì)于即將加盟的經(jīng)銷商進(jìn)行最終級(jí)別的考核,，由營(yíng)銷總監(jiān)甚至總經(jīng)理進(jìn)行面試批準(zhǔn)。招商重要,，養(yǎng)商更重要招商完畢之后就是養(yǎng)商問(wèn)題了,，尤其是對(duì)于新進(jìn)經(jīng)銷商必須要加倍呵護(hù)，扶上馬送一程,，幫助經(jīng)銷商走上正軌后再任其拼搏,！欲了解如何養(yǎng)商，請(qǐng)參考筆者另外一篇文章《家居建材企業(yè)快速擴(kuò)張之道：招商更要養(yǎng)商》; 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營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)糖酒會(huì)經(jīng)銷商選產(chǎn)品的八大攻略（四選四不選）: 利均 2013-12-16 10:00; 2013 年秋季糖酒會(huì)即將在湖北省武漢市舉辦,。對(duì)于全國(guó)來(lái)自五湖四海的經(jīng)銷商朋友來(lái)說(shuō),，選擇幾個(gè)好的產(chǎn)品回去恐怕是最為幸福的事情了。隨著中國(guó)食品工業(yè)的快速發(fā)展,，中國(guó)糖煙酒食品的發(fā)展呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài),，為廣大消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)，當(dāng)然,，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，面對(duì)著五花八門的產(chǎn)品不挑花眼才怪呢。北京立鈞世紀(jì) 營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 在全國(guó)范圍內(nèi)擁有很多經(jīng)銷商朋友,，糖酒會(huì)對(duì)于他們來(lái)說(shuō),，真可謂是既愛又恨,，如何選擇一個(gè)好的產(chǎn)品成為眾多經(jīng)銷商最為頭疼的事情。對(duì)此,，營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，企業(yè)招商要有招商策略，經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品也要有選品策略,，都不可盲目,，否則可能會(huì)害人害己，得不償失,。下面是北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)研究整理出的糖酒會(huì)經(jīng)銷商選產(chǎn)品的十大攻略,，與即將參加糖酒會(huì)的經(jīng)銷商朋友共享：攻略一：大品牌的戰(zhàn)略大單品屬于“白富美”，要優(yōu)選,。做為經(jīng)銷商,，誰(shuí)都想選到大品牌旗下的好產(chǎn)品，然而,，往往這類企業(yè)經(jīng)銷商已經(jīng)飯飽和,，基本上也很少在糖酒會(huì)上招商。不過(guò),，大品牌也要進(jìn)行新品創(chuàng)新,，每年糖酒會(huì)，都會(huì)有很多大品牌推出的創(chuàng)新產(chǎn)品,，這就需要經(jīng)銷商慧眼識(shí)珠了,。營(yíng)銷策劃專家任立軍提醒經(jīng)銷商朋友，大品牌推出來(lái)的創(chuàng)新產(chǎn)品并非都是“白富美”,，如果是對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無(wú)關(guān)輕重的補(bǔ)充性產(chǎn)品,，我們建議經(jīng)銷商選擇起來(lái)就要慎重，比如方便面企業(yè)推出來(lái)的新口味方便面,，選擇起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)就非常大,；如果創(chuàng)新產(chǎn)品是企業(yè)的戰(zhàn)略性大單品，比如醬油企業(yè)推出來(lái)的面條鮮戰(zhàn)略單品,，顯然,，企業(yè)期望通過(guò)該款單品支撐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該就是“白富美”,�,；旧� 99% 以上的大品牌旗下的戰(zhàn)略大單品是經(jīng)銷商可以優(yōu)先選擇的產(chǎn)品，雖然,，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈,，但經(jīng)銷商也不要放棄迎娶“白富美”的機(jī)會(huì)，盡力爭(zhēng)取,。攻略二：小品牌的品類創(chuàng)新大品牌跟進(jìn)的產(chǎn)品很可能會(huì)“屌絲逆襲”,，為首選,。憑借多年的參加糖酒會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商常常會(huì)關(guān)注某些創(chuàng)新產(chǎn)品一兩屆糖酒會(huì),，甚至更長(zhǎng)時(shí)間,。往往這些創(chuàng)新產(chǎn)品出自屌絲企業(yè),，由于企業(yè)實(shí)力不夠，營(yíng)銷能力有限,，雖然該產(chǎn)品具有成為“高富帥”的潛質(zhì),，但卻因?yàn)槭艿劫Y源限制，無(wú)法出人投地,。要知道，如今的創(chuàng)新產(chǎn)品的空間越來(lái)越小,，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品常常是大品牌企業(yè)參加糖酒會(huì)的重要目的之一,。這些大品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的創(chuàng)新產(chǎn)品,，就會(huì)不遺余力地模仿推出，憑借其強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力和營(yíng)銷資源優(yōu)勢(shì),，迅速打造成明星產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)“屌絲逆襲”,。這類產(chǎn)品是經(jīng)銷商朋友不能放過(guò)的。比如近年來(lái)火爆起來(lái)的六個(gè)核桃,、格瓦斯等產(chǎn)品,，以及娃哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線也是來(lái)自于其他小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新,， 2012 年火爆全國(guó)的冰糖雪梨也是河北某小企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品,，卻被幾大飲料巨頭做大做強(qiáng)瓜分市場(chǎng),。攻略三：中型企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品的組合出擊屬于“中產(chǎn)發(fā)跡”,，要精選。很多區(qū)域型中型食品企業(yè)曾為一方區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌,，但礙于企業(yè)實(shí)力，無(wú)法進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng),。如果這樣的企業(yè)突然改頭換面,，以全新的面貌出現(xiàn)在糖酒會(huì),，并提出向全國(guó)巨頭品牌挑戰(zhàn)的口號(hào),，多半是這些企業(yè)獲得了某些資本的支持,，這是“中產(chǎn)”變“大佬”的前兆,，經(jīng)銷商可以在精心搜集信息之后,，做出正確的判斷,，選擇它還是有相當(dāng)?shù)臐摿Φ�,。一旦一家�?jīng)銷商跟著中產(chǎn)品牌成長(zhǎng)為大佬品牌,，那么經(jīng)銷商自己也會(huì)有“屌絲”經(jīng)銷商變成經(jīng)銷商中的“高富帥”。之所以要求經(jīng)銷商做好信息搜集工作,，就是要擔(dān)心某些企業(yè)為了糖酒會(huì)圈錢而忽悠經(jīng)銷商,，相信很多經(jīng)銷商上的這種當(dāng)多了，也不會(huì)再犯類似錯(cuò)誤,。攻略四：不受關(guān)注品類的“宅”型產(chǎn)品,，可以選擇經(jīng)銷。很多地方小特產(chǎn),、小食品非常好吃,，但由于缺乏宣傳推廣，并未得到市場(chǎng)的認(rèn)可,，基本上是“宅”在原產(chǎn)地進(jìn)行銷售,，很可能通過(guò)有遠(yuǎn)見的經(jīng)銷商的銷售，就實(shí)現(xiàn)了小產(chǎn)品走出“窮山溝”的夢(mèng)想,。這類產(chǎn)品,，經(jīng)銷商在選擇時(shí)，一定要從自己所在區(qū)域的消費(fèi)需求,、消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)心理等方面去評(píng)估，一旦合適,，便可以果斷下手,。近年來(lái)，很多小品類產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了走出來(lái),，成就了響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放茐?mèng)想,。比如原在廣東銷售的加多寶涼茶（原王老吉涼茶）就是最為典型的案例，成就百億涼茶市場(chǎng),，還有涪陵榨菜,、香菇醬、雞爪,、牛肉干等產(chǎn)品,，都是從區(qū)域小品類演變成遍布全國(guó)的受歡迎的小食品,。攻略五：那些情感創(chuàng)新產(chǎn)品屬于“無(wú)病呻吟”,，忌選,。很多企業(yè)為了追求創(chuàng)新訴求，在產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新上無(wú)文章可做時(shí),，就想到了情感創(chuàng)新。經(jīng)銷商朋友們要記住,，如果是多年來(lái)的換湯不換藥的老產(chǎn)品做了創(chuàng)新型的情感訴求,，它說(shuō)出花兒來(lái),，您也不要選擇它,；如果是看到產(chǎn)品在品質(zhì)上做出了較大的有利于市場(chǎng)的改變創(chuàng)新，并進(jìn)行了適應(yīng)的情感訴求,，或許會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的好產(chǎn)品,，但選擇時(shí)也要進(jìn)行科學(xué)的消費(fèi)需求評(píng)估。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍稱那種專門做情感訴求的產(chǎn)品為“無(wú)病呻吟”型,，很容易讓包括企業(yè)營(yíng)銷人員,、經(jīng)銷商在內(nèi)的營(yíng)銷研究人員心動(dòng),，但當(dāng)它來(lái)到再普通不過(guò)的老百姓面前時(shí),，普通消費(fèi)者是不存在研究心態(tài)購(gòu)買產(chǎn)品的,，你的情感訴求就可能大打折扣。曾經(jīng)有企業(yè)打出玫瑰飲品情愛篇,，市場(chǎng)反應(yīng)冷清,，不得不退出市場(chǎng),，更有大批食品企業(yè)推出什么情啊、愛啊,、關(guān)懷啊等等概念的宣傳語(yǔ),，效果也基本不佳,。攻略六：因成本控制而帶來(lái)的“偽高端產(chǎn)品”,，不能選,。在糖酒會(huì)上，會(huì)有很多企業(yè)主打高端牌,，把一些通過(guò)簡(jiǎn)單創(chuàng)新而出來(lái)的新品盲目進(jìn)行高端定位,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，這種因?yàn)槠髽I(yè)成本控制不利而造成的成本高的產(chǎn)品雖然被迫實(shí)施高端定位，但卻并非真正的高端產(chǎn)品,，正所謂價(jià)格高不是真正的定位高,，經(jīng)銷商一定要避免掉入這樣的陷阱當(dāng)中，消費(fèi)者是不會(huì)被這樣的產(chǎn)品所蒙蔽的,。在我們參加的歷年糖酒會(huì)當(dāng)中,，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)過(guò)很多這種盲目高端定位的產(chǎn)品，在品質(zhì)上未做出實(shí)質(zhì)性的提高的基礎(chǔ)上,，通過(guò)包裝上的改變,、通過(guò)價(jià)格上的提高等手法制造出的偽高端產(chǎn)品，只能是企業(yè)自欺欺人的拙劣表現(xiàn),，不會(huì)被消費(fèi)者和市場(chǎng)所接受,，當(dāng)然，經(jīng)銷商也不要盲目選擇這樣的偽高端產(chǎn)品,。攻略七：不符合中國(guó)消費(fèi)文化的國(guó)際化產(chǎn)品或者進(jìn)口產(chǎn)品,，慎選。每一個(gè)國(guó)家的消費(fèi)文化不同,，體現(xiàn)在食品消費(fèi)上特別明顯,。舉例來(lái)說(shuō)，大家都認(rèn)識(shí)到橄欖油是健康的食用油,，價(jià)格也逐漸降了下來(lái),，然而，在中國(guó)市場(chǎng)上,，橄欖油雖然也有大企業(yè)的大品牌,，但卻始終在食用油份額上沒(méi)有多少起色，很重要的一點(diǎn)就是中國(guó)的消費(fèi)文化和消費(fèi)習(xí)慣,。我們常常會(huì)看到一些具有國(guó)際化創(chuàng)新的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品出現(xiàn)在糖酒會(huì)上,，并“耀武揚(yáng)威”地宣稱該產(chǎn)品在西方國(guó)家有什么樣的市場(chǎng)容量，相信不久的將來(lái)中國(guó)也會(huì)成為該產(chǎn)品的重要市場(chǎng),，顯然這樣的推理邏輯并不現(xiàn)實(shí),，經(jīng)銷商還是要認(rèn)真地了解一下該產(chǎn)品，看看中國(guó)的消費(fèi)者在消費(fèi)文化和消費(fèi)習(xí)慣上是否存在抵觸,，再考慮是否經(jīng)銷,。不要僅僅憑借其國(guó)際化的創(chuàng)新或者進(jìn)口的標(biāo)簽就決定經(jīng)銷,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，很多進(jìn)口食品在零售價(jià)格上與中國(guó)的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)或者略高一點(diǎn),，這樣的產(chǎn)品,，經(jīng)銷商一定要非常慎重地考慮和考察，在遠(yuǎn)涉重洋之后,，加上運(yùn)輸成本和關(guān)稅等成本,，價(jià)格卻不是很高，說(shuō)明在國(guó)外的生產(chǎn)成本很低,，那么是否會(huì)存在質(zhì)量問(wèn)題呢,？或者是國(guó)外的最低端的同類產(chǎn)品呢？攻略八：在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認(rèn)知的有益添加的產(chǎn)品,，不選,。很多企業(yè)總想出奇制勝，在很多區(qū)域性中小企業(yè)當(dāng)中,，常常會(huì)出現(xiàn)超級(jí)創(chuàng)新,，比如在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認(rèn)知的所謂有益添加的產(chǎn)品，雖然,，在介紹產(chǎn)品時(shí)顯得非常有道理,，也是市場(chǎng)需求的大方向，但實(shí)際操作起來(lái)卻并非易事,。比如有具有專業(yè)科研背景的企業(yè)在種植水稻時(shí)通過(guò)生物技術(shù)添加到大米里抗氧化劑,，聲稱可以減緩食用者的衰老以及能夠防止三高和老年癡呆等病癥的發(fā)病率，雖然,，該公司能夠拿出上至聯(lián)合國(guó)下至市級(jí)科委的獎(jiǎng)狀一大摞,，但仍然要對(duì)這樣的產(chǎn)品進(jìn)行慎重選擇。我們知道,，葉茂中做雅客 V9 時(shí),，添加了維生素，成就了維生素糖果的細(xì)分品類,，那么是否維生素就可以添加到無(wú)限的食品里面了呢,？我們看到，有企業(yè)推出維生素醬油,，有企業(yè)推出維生素面粉,，有企業(yè)推出維生素糕點(diǎn)，等等,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，這些看似有益的添加，從某種程度上并不一定會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)好彩頭,，往往令消費(fèi)者無(wú)法理解或者無(wú)法接受,。當(dāng)然,，還有把魔芋粉添加到掛面當(dāng)中，把雜糧做成方便面,，等等,，這些行為雖然符合產(chǎn)品創(chuàng)新的思路，但卻并不一定是符合市場(chǎng)需求的好思路,。經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí),，一定不要沖著這些新技術(shù)、好創(chuàng)新,、有益添加就盲目選擇經(jīng)銷，而要看消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)理念和接受程度,。營(yíng)銷策劃專家任立軍指出，那種期待著把一個(gè)產(chǎn)品做成“十全大補(bǔ)”的全能型產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的,，也是不符合市場(chǎng)需求的,，因此，在產(chǎn)品使用價(jià)值訴求上,，應(yīng)該是越簡(jiǎn)單越單一越好,，越復(fù)雜越讓消費(fèi)者糊涂。; 934 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

丁興良：企業(yè)如何充分利用好社會(huì)資源呢: 丁興良 2013-8-27 15:52; 　　每年全國(guó)各地都會(huì)召開各種類型的交易博覽會(huì),，如糖酒會(huì),，醫(yī)藥會(huì)，廣交會(huì)等,。這都成為企業(yè)一展拳腳的舞臺(tái),，也是企業(yè)招商，建立銷售渠道的良機(jī),。　　交易博覽會(huì)吸引了全國(guó)各地的代理商,，借助這個(gè)舞臺(tái)招商，為眾多的企業(yè)所采用,。但許多企業(yè)不惜血本,，但效果不盡如意；其主要原因有手段單一,，方式的雷同,，觀念的滯后以及準(zhǔn)備不足等諸多原因。　　這些交易博覽會(huì),，吸引了全國(guó)各地的廠商,，必然同行之間會(huì)相互排擠，相互撤臺(tái),。而代理商更是眼花繚亂,，選擇性更強(qiáng),。這就需要廠家別有心裁，有充足的準(zhǔn)備,。　　如何在交易博覽會(huì)上招商成功,，需要企業(yè)做到以下幾點(diǎn)；　　1,、成立以企業(yè)高層親自掛帥的招商工作組,。事前就招商流程，招商政策,，日程安排等事項(xiàng),，做好培訓(xùn)工作。統(tǒng)一思想,，規(guī)范步驟,，提高素質(zhì)，才能爭(zhēng)取勝利,。　　2,、多產(chǎn)品要分門別類，突出重點(diǎn),。招商的產(chǎn)品不是品種越多越好,。要特出最有個(gè)性化，代表性的產(chǎn)品,，來(lái)吸引代理商,。　　3、宣傳風(fēng)格與企業(yè),，產(chǎn)品相對(duì)應(yīng),。為了展示企業(yè)和產(chǎn)品，交易博覽會(huì)上各種宣傳活動(dòng)更是五花八門,，眼花繚亂,。宣傳風(fēng)格不要偏離了企業(yè)與產(chǎn)品的格調(diào)。又能獨(dú)具匠心,。這就需要企業(yè)在宣傳上別出心裁,，有充分的準(zhǔn)備。　　4,、趁熱打鐵,，做好跟蹤。交易博覽會(huì)上的招商,，只是渠道建設(shè)的第一步,。后期的跟蹤服務(wù)，才是關(guān)鍵點(diǎn)。會(huì)后如不能及時(shí)跟蹤,，先期的工作就成了無(wú)用功,。　　關(guān)于企業(yè)如何充分利用好社會(huì)資源就分享到這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭�,。在這里也打打我們的小廣告,，望大家多多見諒，歡迎大家關(guān)注我們工業(yè)品營(yíng)銷研究院官方網(wǎng)站,，在國(guó)內(nèi)我們有著13多年的營(yíng)銷管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，尤其是在工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域更是營(yíng)銷管理培訓(xùn)的不二選擇。在這衷心的祝愿大家企業(yè)越做越好,，越做越大,。　　丁興良：工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)，中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷創(chuàng)始人,，中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家,，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)研究工業(yè)品營(yíng)銷的先河,15年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，13年工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),， 1000多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，10000多場(chǎng)的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略,、品牌戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì),、薪酬績(jī)效,、業(yè)務(wù)管控、渠道管理,、人才壓模建設(shè),、服務(wù)營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷,、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn),。13年來(lái)出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍：《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》等達(dá)68本，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”,。; 個(gè)人分類: 工業(yè)品品牌營(yíng)銷|1256 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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