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2017年：“練內(nèi)功”成為家具終端深度洗牌的起點(diǎn),，“粗放式門店”將大量消亡！: 王獻(xiàn)永 2016-12-18 20:57; 文/王獻(xiàn)永 2016年是家具行業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的過度年,，也是家具終端危機(jī)意識的覺醒年，2017年將是家具終端深度洗牌的起點(diǎn),，大量有規(guī)模的家具賣場和經(jīng)銷商開始理性思考,，開始沉下心來“練內(nèi)功”。他們不再心浮氣躁的去尋求“權(quán)宜之計”,。粗放式管理的終端門店將在新一輪深度洗牌中大量消亡,。該來的總是會來，你希望的,，你不希望的,，在2017年都會到來。一,、家具終端促銷活動早已常態(tài)化,，單純的促銷增量模式，到2016年已經(jīng)是強(qiáng)弩之末從2009年至2013年,，促銷活動增量模式一路高歌猛進(jìn),，單純的促銷爆破模式使得一批家具工廠和一些有規(guī)模的家具終端門店獲得了高速的發(fā)展。從2013年開始,，促銷爆破模式在家具終端全面開花,，無論大小門店都加入到這場聲勢浩大的爆破革命當(dāng)中。時至2016年,，促銷爆破增量模式的弊端已經(jīng)暴露無疑,。雖然多數(shù)家具終端門店還是在沿用這種模式，但是,，此時的不放棄,，也是其無奈的選擇。家具終端真的是到了“不爆破等死,，爆破是找死”的真空期,。二、家具消費(fèi)者雖然已經(jīng)習(xí)慣了促銷活動期間消費(fèi),，但其受促銷活動影響的程度已經(jīng)到了歷史的最低點(diǎn),。對促銷活動的態(tài)度已經(jīng)“很理性”！為什么現(xiàn)在的家具消費(fèi)者對促銷活動如此理性呢,？原因是被家具終端門店把促銷活動“玩壞了”,，玩促銷活動時“太不理性了”,。不理性到“沒有任何理由就要讓消費(fèi)者來參加活動的程度”。終端促銷本來是一個,，短期內(nèi)為了一個或幾個特定目的而做的營銷行為,，卻被家具終端門店做成了日常經(jīng)營的常態(tài)化行為。既然是常態(tài)化的行為,，消費(fèi)者以常態(tài)化的理性去看待就是很正常的事情,！賣家沒有買家理性，當(dāng)然賣家就會處于被動地位,。做生意比較經(jīng)典的一句話是“買的沒有賣的精”,，作為家具終端門店的經(jīng)營者而言，這句話應(yīng)該這樣說“賣的比買的精,，賣的只是知道產(chǎn)品的進(jìn)價而已”,。然而，如今的終端的競爭卻不是在拼進(jìn)價,，若你還在這個層面做考量,。這說明你與競爭對手已經(jīng)不是在同一個競爭維度了。你連與高手競爭的機(jī)會都沒有了,！三,、傳統(tǒng)家具終端促銷活動模式的投入產(chǎn)出已經(jīng)嚴(yán)重不成正比例，家具終端促銷爆破已經(jīng)讓家具經(jīng)銷商產(chǎn)生畏懼,。在家具終端賣場過剩,，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，價格競爭還是多數(shù)家具品牌和家具經(jīng)銷商的選擇,。在打折模式盛行的終端賣場,，消費(fèi)者的議價，促銷活動期間的價格戰(zhàn)頻繁上演,。曾在促銷活動能帶來銷量的過去，終端賣場和經(jīng)銷商對促銷活動是熱情高漲的,，然而今天,，即使是產(chǎn)品的價格降到了極限，也不見得能取得曾經(jīng)過去活動時的銷量,。為了做銷量,，不得不（不促不銷）頻繁的做促銷活動，而且活動的投入一次比一次大,，然而銷售量卻沒有同比例上升,，而是下降了（促而不銷）。在產(chǎn)品沒有利潤時,，經(jīng)銷商通常的做法是,，換產(chǎn)品,。由于家具行業(yè)的特性，換產(chǎn)品就需要對專賣店重新的裝修,，而裝修是一筆不小的開支,，同時，也面臨著產(chǎn)品是否適銷對路的問題,。很多經(jīng)銷商走入了一種做促銷拉量,，產(chǎn)品價格賣穿，換品牌/換產(chǎn)品,，重新裝修,，再到促銷拉量，再把價格賣穿,，再……的“死循環(huán)”,。在整個過程中，操作稍有不慎,，就會“白忙活兒”,，有的甚至虧損！最后,，經(jīng)銷商的體會就是一個字：累,！真特碼的累！四,、2017年,，90%的單純以家具終端促銷爆破為生的公司會死掉。以家具終端促銷爆破為生的公司,，在終端促銷活動創(chuàng)新上已遭遇瓶頸,，一個促銷模式走天下的做法已經(jīng)沒有了生存的土壤。因簡單粗暴的促銷爆破模式的種種弊端凸顯,，多數(shù)單純以爆破為生的公司不具備系統(tǒng)性解決家具終端問題的能力,。在促銷爆破效果越來越難達(dá)預(yù)期的今天。多數(shù)爆破公司紛紛尋求轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)行,。預(yù)計90%的單純以終端爆破為生的公司會在2017年死掉,。爆破公司也急需練內(nèi)功！五,、2017年,，家具終端的“二房東”的處境更加艱難�,！岸繓|”被迫轉(zhuǎn)型,。作為“收租”角色的家具賣場的“地主”，伴隨著中國房地產(chǎn)發(fā)展的黃金十年，多數(shù)地主都很輕松的賺的盆滿缽滿,，即使近幾年,，在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的條件下，也沒有受到太大的影響,，成為了中國家具行業(yè)“旱澇保收”的一個群體,。雖然近幾年商戶抗租事件被頻頻爆出，但是,，截止到目前,，還未多見由于抗租事件，致使物業(yè)管理方大面積倒閉的事件發(fā)生,�,？棺馐录�2017年出現(xiàn)的幾率肯定會更高。物業(yè)管理方“只收租”看來是不行了,！但是我今天要說的是一批專門以租賃為生的“二房東”,。二房東有敏銳的商業(yè)眼光，以較少的租金從地主手里租到一個“道場”,，通過簡單的包裝,，再加價轉(zhuǎn)租給家具經(jīng)銷商。由于其僅僅靠簡單的“收租”模式生存,，多年來其并沒有建立起專業(yè)的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì),，其運(yùn)營管理能力極其有限，只是能提供簡單的硬件設(shè)施的保障而已,。面對現(xiàn)如今終端市場的殘酷競爭,。很多二房東，此時恐怕還在考慮:要不要練內(nèi)功?要不要組建團(tuán)隊(duì)?要不要花錢請人(從來沒花過這樣的錢）?可能明年環(huán)境會變好（還是僥幸的認(rèn)為不改變還可以應(yīng)付）,，等等這樣的問題,。這是非常危險的！由于“二房東”除了能提供給經(jīng)銷商的那個專賣店的“位置”之外,，其不能再提供什么服務(wù),。在家具終端品牌爭奪戰(zhàn)、價格漲,、促銷戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)的今天，商戶越來越看不上只“收租”的二房東,，二房東越來越覺得商戶難伺候,。雙方矛盾激化的結(jié)果,，在不可調(diào)和的情況下,，商戶的選擇是“撤場”�,！岸繓|”的選擇好像也不多：一是,，組建團(tuán)隊(duì)練內(nèi)功,，與商戶一起共存亡；一是轉(zhuǎn)業(yè)態(tài),，東方不亮,，西方亮，繼續(xù)過收租的日子,；三是“老子能干就干,，不能干，賠點(diǎn)違約金將場地還給房主”,，就是不能便宜了商戶,！六、家具終端新一輪的深度洗牌競爭,，將在2017展開,。深度“練內(nèi)功”是有志于在家具行業(yè)持續(xù)發(fā)展的終端賣場不得不做的理性選擇。家具行業(yè)在經(jīng)歷了“開廠（工廠）就賺錢”,、“開場（賣場）就火爆”,、“開店（專賣店）就盈利”的黃金十年。隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”,，中國家具行業(yè)也進(jìn)入一個新的周期,，我們暫時可以稱其為：行業(yè)深度調(diào)整期。在這個周期內(nèi),，無論是家具生產(chǎn)工廠,，還是家具經(jīng)銷商，又或者終端賣場,，都要重新思考,，在新的歷史條件下，消費(fèi)者需要什么,？而不是我們能提供什么,？我們要調(diào)整我們的思路，由引導(dǎo)式消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橛鲜綕M足,。從競爭和發(fā)展的角度來看,。對家具終端賣場和經(jīng)銷商而言，要思考以下問題： 1,、“一站式”超大規(guī)模的零售家居賣場是消費(fèi)者未來的最好選擇嗎,？除了大，真的能做到全嗎,？這種模式是最好的模式嗎,？取代這個模式的會是…… 2、家具消費(fèi)者的購物體驗(yàn)應(yīng)該是怎樣的？我自己做的怎樣,？假如你是消費(fèi)者,，你會選擇你自己嗎？ 3,、面對同規(guī)模,、同模式、同品類,、同質(zhì)量,、同管理模式的競爭對手，你有什么優(yōu)勢在競爭中勝出,？你能不能建立起自身“獨(dú)特的,、排它的，唯一性”的優(yōu)勢,？ 4,、你如何看待你與你員工之間的關(guān)系？他們是打工的,，上下的隸屬關(guān)系,？還是合作伙伴關(guān)系？你與員工之間的利益分配機(jī)制合理嗎,？科學(xué)嗎,？有競爭力嗎？聲明：本文為作者原創(chuàng)文章,，未經(jīng)許可,，不得轉(zhuǎn)載。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 個人分類: 行業(yè)觀察|886 次閱讀|0 個評論

有一種競爭力叫“訓(xùn)練有素”▏家具行業(yè)操盤手解讀終端培訓(xùn): 王獻(xiàn)永 2016-12-7 10:58; 文/王獻(xiàn)永近三年來,，隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”,，家具業(yè)終端零售從業(yè)者的"洗牌"也逐漸進(jìn)入深層次。在賣方市場條件下,，在消費(fèi)者能夠自主選擇極大豐富的家具產(chǎn)品下,，在家具產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，家具經(jīng)銷商不再是“賺少了錢不賣”的店掌柜,，而成為了“少賺錢也賣不好”的店小二,。到如今，家具終端門店生意難做的已經(jīng)到了“少賺錢也賣不好貨”的瓶頸期,。突破瓶頸是每一個家具經(jīng)銷商都希望的結(jié)果,。一場聲勢浩大的家具經(jīng)銷商及導(dǎo)購員的進(jìn)化革命就此展開。極大的市場需求,，催生了一大批致力于解決家具終端問題的各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu),。在魚目混雜的家具終端培訓(xùn)市場,，家具經(jīng)銷商和導(dǎo)購員成為了任由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)忽悠的“消費(fèi)者”。 “形式大于內(nèi)容” 的家具終端培訓(xùn)成為家具培訓(xùn)行業(yè)最大的弊病,。很多家具經(jīng)銷商參加完各種培訓(xùn)班，變得無所適從了,。從業(yè)多年的導(dǎo)購員聽完各種銷售技巧的課,，反而不知道怎么賣貨了。多數(shù)經(jīng)銷商是上課現(xiàn)場激動,、課后回來盲動三天,、然后就動也不動了！為什么會是這樣的結(jié)果呢,？因?yàn)槟切┡嘤?xùn)師不“ 懂 ”你,！家具經(jīng)銷商和導(dǎo)購需要什么樣的培訓(xùn)？從陽光林森家居山東分公司的金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營談起陽光林森,，是一家大型的川派家具品牌,，有25年的發(fā)展歷史，公司旗下有15大產(chǎn)品系列,。年?duì)I業(yè)額5個億以上,，從營業(yè)額上來看，規(guī)模并不是很大,，在川派家具企業(yè)當(dāng)中甚至都排不到前十位,。然而，在近三年,，多數(shù)家具企業(yè)銷售額普遍下滑的情況下,，陽光林森卻實(shí)現(xiàn)了連年業(yè)績逆勢增長。成為近幾年家具行業(yè)高成長性發(fā)展的品牌,。本人對陽光林森了解并不多,，作為一個長期深入家具終端一線市場的家具行業(yè)操盤手。今天僅僅從陽光林森山東分公司的一次培訓(xùn),，來探究這個川派家具企業(yè)為什么能逆勢增長的培訓(xùn)密碼,。以便給予更多家具企業(yè)、家具經(jīng)銷商,、家具終端的從業(yè)者一些有益的啟發(fā),。陽光林森家居山東分公司，是陽光林森全國15大分公司之一,。11月26日,，我的手機(jī)鈴聲響起，一看是一個屬地四川的手機(jī)號,。這個手機(jī)號并不在我的通訊錄里,。我心想,，可能是行業(yè)的某個老板來電咨詢問題的（經(jīng)常接到這樣的電話）。于是就接了,。一聽是一個男人的聲音,。根據(jù)對方的語氣判斷，他對我非常的熟悉,，然而我對他卻什么也不知道,。大概聊了一分鐘。她告訴我：我是劉老師,，我是劉維鴿,！真的嚇我一跳，原來是劉姐,，怎么聲音變成了這樣（重感冒）,，我居然沒有聽出來是誰！5年前我和劉姐曾是一同作戰(zhàn)的戰(zhàn)友,。給了我很多的幫助和教導(dǎo),。5年前的我，還是一個剛進(jìn)家具行業(yè)不到3年的“小學(xué)生”,。劉姐,，簡單直接的說明電話來意，說陽光林森山東分公司要做一次培訓(xùn),。問我能不能去講一堂有關(guān)員工職業(yè)心態(tài)塑造的課,。我說，劉姐,，您是行業(yè)的專家,，您比我專業(yè)啊,！她說,，我經(jīng)常看你的文章,，你的微信公眾號家具行業(yè)操盤手上的所有的文章我都看過,，非常好，非常的實(shí)戰(zhàn),。你講這個課,，肯定會有不一樣的感覺，談話的過程中,，劉姐馬上把我開發(fā)的課程的截圖發(fā)給了我,，說就是最后一個《員工職場潛規(guī)則》。我說我的課程都是與我合作的常年托管的客戶的定制課程,，到目前為止沒有開過公開課,。她說,，你能不能給我發(fā)個你的課程的提綱，我看看合適不合適,。由于是多年的朋友關(guān)系,，又是我非常認(rèn)可的劉姐。我就把課件發(fā)給了她,。很快得到了她的回復(fù),，說，課程非常好,，這就是我想要的！緊接著,，劉姐介紹了一下陽光林森,，以及參加受訓(xùn)學(xué)員的情況。我有針對性的完善了課件的內(nèi)容,。參加了陽關(guān)林森山東分公司的這次金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營,，成為講師團(tuán)成員之一。而此時,，我并不知道講師團(tuán)其他講師的情況,。到了濟(jì)南才知道情況。本次課程的設(shè)置極具針對性,，本次培訓(xùn)共兩個白天三個夜晚,。培訓(xùn)分為開營儀式，職場心態(tài)塑造,，企業(yè)文化,，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計策略，產(chǎn)品工藝升級改造,，產(chǎn)品賣點(diǎn)及針對目標(biāo)人群解讀,，受訓(xùn)專賣店產(chǎn)品銷售狀況分析，營銷思路的思維拓展演練,、策略,、方法工具的宣導(dǎo)，終端店面的氛圍營造,，銷售人員的成交流程的演練,，以及來年公司的規(guī)劃等模塊，全部是陽光林森特別有針對性的課程,。所講課程的內(nèi)容不需要聽課的經(jīng)銷商和導(dǎo)購人員變通,，聽完課后就可以完全按照所講的內(nèi)容實(shí)施�,？梢哉f,，課程的內(nèi)容是“量身定制"的,。為什么陽光林森的培訓(xùn)課程會有如此的針對性呢？這就取決于,，其在授課老師的選擇上下足了功夫,。我們來看看本次會議的講師安排。本次會議由陽光林森山東分公司總經(jīng)理劉維鴿女士全程策劃 ,，在培訓(xùn)會上其親自擔(dān)任主持人兼部分課程的講師,。由于劉老師對陽光林森總部及其所管轄的山東片區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商和導(dǎo)購非常的了解，再加上其十多年的終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷,。她是最了解工廠,、經(jīng)銷商、導(dǎo)購員,、市場競爭環(huán)境,、目前所存在的問題、以及如何解決問題的人,。本次會議她親自擔(dān)任主持人,，是最合適的，其能將公司總部,、市場,、經(jīng)銷商、導(dǎo)購,、講師等各個環(huán)節(jié)充分的進(jìn)行無縫對接劉總請我去講員工職業(yè)心態(tài)的課程,，無非是要打開經(jīng)銷商和導(dǎo)購員長期以來的思維定式，讓經(jīng)銷商和導(dǎo)購人員深刻到認(rèn)識到終端運(yùn)營管理過程中的老板和員工之間的種種行為表象下的深層次的原因,。從而增加經(jīng)銷商及其員工彼此的理解,。讓老板和員工都按照職場上的潛在規(guī)則做事。讓員工和老板都扮演好各自在職場中的角色,。這個課程就算是 “打開心結(jié)” 的課程吧,。把《員工職場潛規(guī)則》的課程安排在整個培訓(xùn)會開班儀式之后的首個課程�,？梢妱⒖倢φ麄€培訓(xùn)會的清晰的思維邏輯,。第二天，講的內(nèi)容是有關(guān)產(chǎn)品方面的專業(yè)知識以及山東片區(qū)產(chǎn)品的規(guī)劃,，在這個版塊,，劉老師邀請的是公司總部負(fù)責(zé)產(chǎn)品方面的負(fù)責(zé)人親自講解有關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計、為什么這樣設(shè)計,、好處,、賣點(diǎn)、以及產(chǎn)品在市場的上的各種反饋信息,。做到了產(chǎn)品研發(fā)與終端銷售人員的無縫對接,，并且在培訓(xùn)會的現(xiàn)場,，陽光林森的經(jīng)銷商和導(dǎo)購員可以任意向老師提他們在終端銷售過程中的各種有關(guān)產(chǎn)品的問題。老師現(xiàn)場給予明確的答復(fù),。這極大的增加了經(jīng)銷商和導(dǎo)購員對公司產(chǎn)品的信任和信心,。這樣的培訓(xùn)課程，是任何第三方行業(yè)機(jī)構(gòu)講師做不到的,。課程的內(nèi)容也是經(jīng)銷商和導(dǎo)購員最希望了解的產(chǎn)品方面的各種專業(yè)知識,。在加上片區(qū)的最高指揮官劉總在晚上講解了其山東片區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃，經(jīng)銷商和導(dǎo)購都知道了2017年的工作方向及具體操作動作,。與經(jīng)銷商和導(dǎo)購員利益直接關(guān)聯(lián)的課程誰不喜歡呢,？雖然課程進(jìn)行到11:30（原定22:00）才結(jié)束，但是學(xué)員沒有一點(diǎn)的“困意”,！第三天,，是講有關(guān)終端店面銷售的課程。課程的主講人是邀請了第三方咨詢策劃機(jī)構(gòu)的吳老師,。雖然說是第三方機(jī)構(gòu),，也可以說是陽光林森的“內(nèi)部講師”,。為什么會這樣說呢,？因?yàn)閰抢蠋熓顷柟饬稚某Ｄ觐檰枴Ｆ鋵﹃柟饬稚牧私馊缤髽I(yè)的董事長,、產(chǎn)品經(jīng)理,、營銷總監(jiān)、客戶經(jīng)理等等,。吳老師的課程也是針對陽光林森定制的,。課程針對性強(qiáng)到具體的問題，用具體的一段句話,、一句話回答,。學(xué)員們既能從理論的高度、思維的角度聽吳老師解讀,，也能從執(zhí)行的層面得到具體的策略和方法,。學(xué)員們聽課既不覺得枯燥，也不覺得空洞,，在課程當(dāng)中能學(xué)到實(shí)用的具體方法,。整個的課程，學(xué)員們幾乎忘記了時間,。忘記了累,，忘記了上廁所。整個培訓(xùn)會也體現(xiàn)出陽光林森山東分公司的策劃功底,。培訓(xùn)會能夠進(jìn)行的順利圓滿,。與陽光林森這只“訓(xùn)練有素的”團(tuán)隊(duì)是分不開的,。看看這些圖片,，也許你就知道,。他們下了很多功夫。培訓(xùn)會開始前排練連音控都是陽光林森的小伙伴親自操作中場休息,、還有吃的,，喝的上課，是有紀(jì)律的,，有手機(jī)控的同志,，不知道能不能適應(yīng)，但是在會場必須這樣跳跳舞,，活動活動,，還是有助于緩解疲勞的分組PK是必要的參加培訓(xùn)的學(xué)員，還要參加閉卷考試在當(dāng)下激烈的市場競爭條件下,，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,，在消費(fèi)者無比挑剔的終端門店。家具生產(chǎn)企業(yè)要想贏得市場競爭,，需要一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì),。同樣，作為家具工廠下游的家具經(jīng)銷商更應(yīng)該有一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì),。擁有訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)是廠商持續(xù)贏得市場的致勝法寶,，也是廠商保持持續(xù)競爭力的動力源泉。聲明：本文為作者原創(chuàng)文章,，未經(jīng)許可,，不得轉(zhuǎn)載。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 個人分類: 案例解讀|830 次閱讀|0 個評論

“一站式”賣場的威力在減弱,，“小而美”的“賣場”漸崛起,！: 王獻(xiàn)永 2016-11-22 19:59; 文 /王獻(xiàn)永最近，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象,，在一些超市大賣場的旁邊開了不少“便利店”,。有的是休閑食品店，有的是水果店,，有的是小型的超市便利店,。對于一個曾經(jīng)在快速消費(fèi)品行業(yè)混過幾年的人來說，只有一個感覺：奇怪�,，F(xiàn)在的市場環(huán)境,，真的是“天”變了！怎么回事？曾經(jīng)大賣場開到哪里,，那里的周邊小店幾乎都會死一大片,，為什么近幾年，一些新興的“小店”專門開到了大賣場的附近呢,？這些小店不是在找死嗎,？各位看官，這是怎么回事呢,？看看這些“其貌不揚(yáng)”的小店吧,！ 1、連鎖超市便利店 2,、水果超市 3,、休閑食品店這些小店，規(guī)模都不大,，面積50-200平方,，經(jīng)營的品類也不多，食品類的便利店的經(jīng)營品類有的與傍邊的大超市幾乎沒有什么區(qū)別,，就這樣的小店開在了大賣場的旁邊,，通過觀察發(fā)現(xiàn)，這些小店的生意還不錯,，客流不斷,，可以說是“細(xì)水長流”。反觀現(xiàn)在的大賣場,，客流稀少,，業(yè)績下滑,，經(jīng)營陷入低迷狀態(tài),，有的干脆關(guān)門大吉！難道曾經(jīng)被眾多商家推崇的打造“一站式購物體驗(yàn)”的大賣場的商業(yè)模式是錯誤的嗎,？再看看近幾年來大型的百貨商場,，家居賣場，服裝賣場的經(jīng)營業(yè)績,，也不樂觀,。這不由得讓人疑惑，這是怎么了,，變天了嗎,？怎么回事？雖然我談不上系統(tǒng)的分析,。但是我可以就我本人的感受講給大家聽,。我曾是一名快消品行業(yè)的從業(yè)人員，十幾年前，由于工作的原因呢,，經(jīng)常會跟一些大賣場和街邊的小店打交道,。當(dāng)時有一個感觸是，做食品行業(yè)的,，只要你的產(chǎn)品在大超市沒有銷售,，流通渠道的小店老板是很難接受的。很多食品廠家之所以要首先入駐超市,，是拓展流通渠道的需要,。KA店是我們的必爭之地。誰占領(lǐng)了KA店的有利位置,，誰就是贏家,。當(dāng)時我們在流通渠道鋪貨時，距離KA賣場遠(yuǎn)的小店,，很好鋪貨,。距離近的店幾乎不要我們的貨。原因是KA賣場有我們的貨,。流通小店老板有一個普遍的認(rèn)知：現(xiàn)在人們都去超市買了,，弄的我們都沒法賣，超市的東西賣的也不貴,，并且還老是搞活動,！那時消費(fèi)者購物首選的是大賣場，因?yàn)椤按蠖�,，什么東西都能買到”,。不用東奔西走，一站式購齊,。消費(fèi)者的認(rèn)知是"便利,、貨全”。細(xì)想,，近幾年來,，我去家居賣場的幾率還是很高的（因?yàn)槁殬I(yè)和工作的原因）。但是至從轉(zhuǎn)行到家具行業(yè),，一年當(dāng)中,，我去超市購物的次數(shù)是屈指可數(shù)的。甚至幾個月都不去一次,！為什么我不去大賣場了呢,？第一，感覺超市距離住處有點(diǎn)遠(yuǎn),；第二呢,，就是去賣場購物停車是個大問題,，有的時候找個車位需要15-20分鐘；第三呢,，本來也不打算買很多的東西,，在超市結(jié)賬還需要轉(zhuǎn)一大圈走到收銀處，有時候還要排隊(duì),，感覺麻煩,；第四呢，小區(qū)附近賣什么東西的專業(yè)店都有,，根本沒有必要跑大老遠(yuǎn)去超市,。在小區(qū)附近有水果店，有小超市（日常的東西都能買到）,，有藥店,，有飯店、有藥店,、有洗衣店,。各位看官，你現(xiàn)在是不是和我的想法一樣呢,？在回到今天的主題上““一站式”賣場的威力在減弱,，“小而美”的“賣場”漸崛起！”,。我為什么得出這樣的判斷呢,？請看下面的分析： A、消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)知發(fā)生了變化,，專業(yè)品類店成為首選我曾經(jīng)寫過一篇文章,，是講中小賣場如何應(yīng)對“大而全”一站式購物賣場的。文章觀點(diǎn)就是基于消費(fèi)者購物的認(rèn)知變化,。現(xiàn)在的消費(fèi)者變的越來越懶 ,，在快節(jié)奏的工作和生活中，人們只關(guān)心自己需要的東西,，而對其不需要的東西,，是漠視的,！是不關(guān)心的,。在物品極大豐富的今天，購物的挑選過程是一個“苦差事”,。能夠在最短的時間內(nèi),，買到自己中意的產(chǎn)品是每個消費(fèi)者追求的目標(biāo)。而最能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的就是“專業(yè)品類店”,。當(dāng)消費(fèi)者有對某一類商品的購物需求時,，她的第一思考是去哪里買是最容易買到自己所需要的商品的。買奶粉去孕嬰店，買童裝去童裝店,，買生活用品去超市便利店,，買手機(jī)，去手機(jī)品牌店,，買紅木家具去紅木家具賣場,，買辦公去辦公家具賣場，買建材去建材賣場,。若當(dāng)某地這樣的專業(yè)品類店越來越多時,，“一站式”賣場的生存空間就會越來越小。因?yàn)槟阋呀?jīng)不是消費(fèi)者的首選了,！買幾袋奶粉,，我為什么要去超市，我買紅木家具,，為什么要去全品類的家居賣場而不去專營紅木的紅木家具城,。 B、便利性,，是消費(fèi)者購物時重要的考慮因素同樣的商品,，雖然社區(qū)便利店比大超市貴幾塊錢，但是消費(fèi)者寧愿多花幾塊錢,，也會選擇便利店,，因?yàn)楸憷∶馊チ送＼嚨穆闊�,，結(jié)賬的麻煩,！節(jié)省了來回的時間成本。,、 C,、大賣場的服務(wù)落后，相比便利店來講不夠靈活大賣場是傳統(tǒng)的“坐銷”店,，其不提供上門服務(wù),，而目前很多社區(qū)便利店在目標(biāo)客戶的家門口提供上門送貨服務(wù)，只要消費(fèi)者電話打到店面,，一般10分鐘左右即可將物品送到顧客家中,。在支付環(huán)節(jié)，現(xiàn)在很多便利店都開通了微信支付/支付寶支付,。不會帶來找零的麻煩,。而便利店的店主也不用擔(dān)心貨款的安全問題。便利店的會員卡與大賣場一樣享受積分,、兌換禮品,、會員專享價等優(yōu)惠,。 D、“小店的”便民服務(wù)項(xiàng)目,，加強(qiáng)了與潛在目標(biāo)顧客的日�,！皽贤ā薄６筚u場卻很難做到,。在很多的連鎖便利店,，都聯(lián)網(wǎng)開通了，諸如繳納電費(fèi),、水費(fèi),、煤氣費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)等便民服務(wù)項(xiàng)目,，增加了與目標(biāo)顧客的粘性,。 E、隨著消費(fèi)的升級,，消費(fèi)者對產(chǎn)品的品牌,、品質(zhì)、健康,、環(huán)保,、售后、追求自我個性等方面有了更多的心理需求,，不再滿足于面對物品的無互動的自我選擇,。 “交流互動”更能增加消費(fèi)者良好的購物體驗(yàn)。消費(fèi)者越來越傾向于能提供針對性交流的“小而美”的品牌店,。而超市是最缺少買賣雙方互動的商業(yè)形態(tài),。消費(fèi)者由功能性消費(fèi)向情感類、精神類消費(fèi)轉(zhuǎn)變,。品牌及產(chǎn)品的情感精神類的訴求會影響新一代（80后,、90后、尤其是00后）消費(fèi)者的購物選擇,。在新的消費(fèi)升級變革中,，我們不僅僅要考慮商業(yè)模式的變革，更要站在消費(fèi)者的角度來思考,。這樣做,、那樣做究竟能給消費(fèi)者帶來什么價值。以我為中心,，忽視消費(fèi)者內(nèi)在需求的,，再好的商業(yè)模式也是靠不住的！聲明：本文為作者原創(chuàng)文章,，未經(jīng)許可,，不得轉(zhuǎn)載。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 個人分類: 行業(yè)觀察|996 次閱讀|0 個評論

經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”, 家具工廠,、賣場,、經(jīng)銷商三方共贏的“新型合作伙伴關(guān)系”正在形成: 熱度 1 王獻(xiàn)永 2016-11-17 11:02; 文/王獻(xiàn)永隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩，房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控,，家具賣場的飽和,、過剩，近幾年來,，家具終端賣場的促銷戰(zhàn),、價格戰(zhàn)不斷升級，無論是家具工廠,、家具賣場,，還是家具經(jīng)銷商都在尋求新的突破。面對全國各地普遍過剩的家具賣場,，家具經(jīng)銷商在短短的幾年間完成了由傳統(tǒng)“坐銷”到行銷的轉(zhuǎn)變,。在僧多粥少的條件下，傳統(tǒng)的“坐銷”經(jīng)銷商逐漸的敗下陣來,。時至2015年,，通過對多地有規(guī)模的經(jīng)銷商的走訪發(fā)現(xiàn)，即使是行商,，要想取得理想的銷售業(yè)績也并非易事,。因?yàn)榇蠹叶际切猩塘耍≡略赂愦黉N,，天天做推廣,，大小家具經(jīng)銷商都苦不堪言。即使是這樣,，銷售的業(yè)績也難達(dá)預(yù)期,。導(dǎo)購員也由導(dǎo)購員變成了“業(yè)務(wù)員”、“市場拓展專員”,。員工的抱怨極大,，有的導(dǎo)購員干脆轉(zhuǎn)到了其他的行業(yè)。家具零售行業(yè)的出現(xiàn)了人難招,、人難管,、人難留的窘境。家具行業(yè)的洗牌在所難免,，家具行業(yè)的洗牌首先是從家具經(jīng)銷商開始的,。家具經(jīng)銷商經(jīng)營的好壞，直接影響到家具賣場及家具工廠的生死,。家具行業(yè)有一句話,，比較流行,，叫做終端為王，也就是說,，誰贏得了終端競爭,，誰就是王者。隨著競爭的加劇,，一種新型的家具工廠,、家具賣場、家具經(jīng)銷商三方共贏的新型戰(zhàn)略合作伙伴模式在一些行業(yè)領(lǐng)先品牌中出現(xiàn)了,。并且這種新型的合作伙伴關(guān)系將深刻影響著行業(yè)的變革,。為什么說是“新型”的合作伙伴關(guān)系呢？在這里不得不梳理一下三者曾經(jīng)的關(guān)系,。在傳統(tǒng)家具行業(yè)的三方關(guān)系里,，家具工廠是負(fù)責(zé)制造產(chǎn)品的，家具經(jīng)銷商是負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的,，而家具賣場呢,，是為家具經(jīng)銷商提供了經(jīng)營場所的。家具生產(chǎn)工廠和家具經(jīng)銷商是有直接的買賣業(yè)務(wù)關(guān)系的,，家具生產(chǎn)工廠與家具賣場物業(yè)方不見得有什么關(guān)系,，甚至彼此都不認(rèn)識，是很正常的事情,。隨著全國性家居業(yè)連鎖零售巨頭,，如紅星美凱龍、居然之家,、月星家居等連鎖賣場的迅速擴(kuò)張開店,。家居賣場的物業(yè)方與家具行業(yè)知名品牌普遍建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作伙伴關(guān)系。這些連鎖的家居賣場開到哪里,，這些合作的家具生產(chǎn)工廠的店就開到哪里,。粵派家具和京派家具企業(yè)依賴這些連鎖賣場一度獲得快速發(fā)展,。這種工廠與賣場物業(yè)方的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，也成就了家居行業(yè)的諸如紅星美凱龍、居然之家,、月星家居等一批行業(yè)巨頭,。區(qū)域性的連鎖家居賣場看到了行業(yè)巨頭成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，也紛紛效仿,，在局部區(qū)域也在跑馬圈地,，迅速開店。我們可以把這種家居賣場和家具生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)盟合作關(guān)系暫且稱其為市場拓展的同盟關(guān)系。而此時,，家具工廠與家具經(jīng)銷商的關(guān)系基本沒有什么變化,，還是工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售,。而就在此時,，家居賣場與經(jīng)銷商的關(guān)系就緊密很多,。家具經(jīng)銷商依靠連鎖家居賣場健全,、規(guī)范、完善的運(yùn)營體系,，嫻熟的營銷策劃,，得過且過。大約在2012年,，家居賣場的飽和過剩問題就明顯的凸顯出來了 ,，終端零售的業(yè)績開始下滑，終端賣場的促銷戰(zhàn),，價格戰(zhàn)開打,，無論是連鎖大賣場，還是區(qū)域連鎖賣場,，或是全國各地的,，包括縣級城市的家居賣場都開始了依靠促銷活動搶奪目標(biāo)消費(fèi)者的行動。全國各大城市的家居賣場促銷爆破一浪高過一浪,。短短的幾年,，家居賣場促銷爆破經(jīng)歷了：促銷銷量暴增、不促不銷,、促而不銷的各個階段,。目前的家具終端情況是不做促銷等死、做了促銷找死的尷尬境地,。在這種絕境下,，一種新的家具工廠、家具賣場,、家具經(jīng)銷商的合作共贏的伙伴關(guān)系出現(xiàn)了,。這種模式在近幾年逐漸深入的演化中，在行業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)和資源整合下,，逐漸的明朗了,。真正的將家具工廠、家具賣場,、家具經(jīng)銷商聯(lián)合了起來,，三者彼此都成為對方的依靠。實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)取暖,、共同投入,、共享利益,、共擔(dān)風(fēng)險、共同進(jìn)退的緊密合作關(guān)系,。合作的三方都積極參與市場競爭,，靠上下游的通力合作，從而贏得市場競爭,。這種新型的三方合作關(guān)系模式,，具體表現(xiàn)在： 1、在產(chǎn)品研方面以利于終端銷售為出發(fā)點(diǎn),。傳統(tǒng)的模式是工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品,，經(jīng)銷商就賣什么產(chǎn)品，是以工廠為主導(dǎo)的,。但是有一個弊端,，那就是工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，有可能不是消費(fèi)者所需要的,。在新型的三方關(guān)系里,，工廠的產(chǎn)品研發(fā)是從利于銷售的角度進(jìn)行的，多數(shù)經(jīng)銷商建議開發(fā)什么樣的產(chǎn)品,，工廠就開發(fā)什么產(chǎn)品,。有的工廠已經(jīng)開始了為自己的超級經(jīng)銷商定制產(chǎn)品。因?yàn)榻?jīng)銷商是最了解消費(fèi)者的需求的,。這樣就避免了產(chǎn)品的切換成本,、終端推廣和銷售成本。降低了工廠產(chǎn)品的研發(fā)成本,、經(jīng)銷商的開新店成本,，對于廠商雙方來講，都降低了風(fēng)險指數(shù),。 2,、在品牌推廣上，工廠給予當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一定的支持,。因?yàn)閺S商之間已經(jīng)結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系,，本著共同投入的原則，廠商對該品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V都要進(jìn)行投入,，相應(yīng)的費(fèi)用承擔(dān)會體現(xiàn)在合同中,。以合同的形式約定雙方的責(zé)權(quán)利。這樣有利于工廠品牌知名度的提高,，同時也利于經(jīng)銷商贏得終端競爭,。從而避免了行業(yè)大多數(shù)經(jīng)銷商自身不愿意做品牌推廣的行業(yè)弊病。利于品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅拈L足發(fā)展。 3,、在進(jìn)行聯(lián)合促銷活動方面,，三方形成穩(wěn)定的常年合作關(guān)系。同樣要將三方的責(zé)權(quán)利明確在合同中,。一般包括以下幾方面：（1）賣場物業(yè)方每年在約定的月份策劃,、組織幾次大型的促銷活動，并承擔(dān)一定比例的活動費(fèi)用,；（2）經(jīng)銷商全程參與物業(yè)方的促銷活動,，聽從賣場的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮，按照策劃活動的整體方案,，承擔(dān)一定比例的活動費(fèi)用,，且要派專人參加賣場統(tǒng)一組織的推廣活動,；（3）家具工廠需按照整體策劃方案的要求配合賣場物業(yè)方提前派專業(yè)人員到現(xiàn)場對專賣店員工進(jìn)行培訓(xùn),、專賣店活動方案的制定、產(chǎn)品擺場,、布場,、產(chǎn)品價格制定等工作。必要時,，還需在活動期間參與專賣地的銷售,；（4）每次促銷活動家具都要給予活動產(chǎn)品一定的優(yōu)惠政策，甚至?xí)瞥龃黉N活動“特供產(chǎn)品”,。來保證促銷活動產(chǎn)品的超高性價比,。另外工廠適當(dāng)?shù)拿赓M(fèi)配發(fā)一些禮品盒贈品，并且要保證貨源和優(yōu)先供貨,，尤其是在銷售的旺季,；（5）家居賣場公共區(qū)域的廣告位及其他外部資源，優(yōu)先給予有聯(lián)盟合作的經(jīng)銷商使用,。 4 ,、在場地租金上給予一定的優(yōu)惠從上述的家具工廠、家具賣場和家具經(jīng)銷商的新型關(guān)系可以看出,。三方的合作更加的緊密了,，彼此都參與到了對方的日常經(jīng)營活動中。家具工廠也不再閉門造車的研發(fā)產(chǎn)品了,，終端的品牌推廣也不僅僅是經(jīng)銷商的事了,。賣場的物業(yè)方也不再僅僅是一個“收租”的角色了。單個的家具經(jīng)銷商也不再由于自身規(guī)模小,、人員少,，做了不促銷活動發(fā)愁了。做促銷活動也不用擔(dān)心沒有讓利空間了。不會做促銷,，如何做促銷,、做不精促銷已經(jīng)由物業(yè)方和工廠方承擔(dān)了。而經(jīng)銷商也就要在物業(yè)方和工廠方的推動下,，不折不扣的執(zhí)行了,！當(dāng)家具工廠，家具賣場,、家具經(jīng)銷商形成穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系,，按照合同約定的權(quán)利和義務(wù)，上下一致,、通力合作去操作市場時,，必將贏得新一輪的終端競爭。而在新一輪的競爭中,，會出現(xiàn)一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商,、優(yōu)秀的賣場和逆勢增長的生產(chǎn)企業(yè)。不能突破自我的家具工廠,、家具賣場,、家具經(jīng)銷商將被淘汰出局。聲明：本文為作者原創(chuàng)文章,，未經(jīng)許可,，不得轉(zhuǎn)載。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 個人分類: 行業(yè)觀察|1079 次閱讀|2 個評論

11月,，家具零售：線上線下冰火兩重天,，線下門店該怎么應(yīng)對？: 王獻(xiàn)永 2016-11-4 10:16; 文/王獻(xiàn)永 11月,，對于家具終端零售來說,，是一年當(dāng)中最淡的一個月，自從有了某電商平臺造的一個雙11節(jié)后,，尤其是近兩年,，線下家具門店11月的生意就更淡了。一進(jìn)11月,，無論是PC端還是移動端,，幾乎被各電商平臺雙11的廣告霸屏，好不熱鬧,！再看看線下門店,，空蕩蕩的賣場,，店員的數(shù)量比顧客的數(shù)量還多！線下很多家具門店的老板都感覺今年的11月尤其“冷淡”,。很多專賣店的老板干脆就撤店了,！作為線下門店的家具經(jīng)銷商如何面對電商的沖擊呢？是不是就沒有辦法應(yīng)對了呢,？ 1,、家具工廠電商化，線上線下同價趨勢,，倒逼線下門店喪失定價主動權(quán),。近幾年來，知名品牌家具工廠都在尋求電商化,，通過幾年的線上電商運(yùn)作,，該吃的虧也吃了，該跳的坑也跳了,，家具工廠曾經(jīng)單獨(dú)電商特供化的產(chǎn)品策略,，事實(shí)證明并非上上策。幾年下來,，線上線下融合是家具電商企業(yè)的共識,，尤其是今年，多個知名品牌家具工廠都打出了“線上線下同價”的廣告,。大家都知道，家具電商化,，是家具生產(chǎn)工廠的電商化,，而并非家具經(jīng)銷商的電商化，各家具生產(chǎn)企業(yè)在知名電商平臺開設(shè)旗艦店,，家具生產(chǎn)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；a(chǎn)及效益的最大化，線上線下產(chǎn)品融合是大勢所趨,。而線上產(chǎn)品的銷售價格是由工廠決定的,！線上產(chǎn)品的價格，消費(fèi)者通過瀏覽家具工廠的電商旗艦店,，很容易就可以知曉產(chǎn)品的價格信息,。當(dāng)線上和線下產(chǎn)品趨同時，家具工廠的線下加盟店實(shí)際上已經(jīng)喪失了定價的主動權(quán),。家具行業(yè)相對于其他行業(yè)而言,，還算是“暴利”行業(yè)，同一品牌同一產(chǎn)品不同地區(qū)的產(chǎn)品售價不同在家具行業(yè)是很普遍的現(xiàn)象,。因?yàn)槿珖恳粋€家具專賣店的定價通常都是由加盟商決定的而并非工廠,。產(chǎn)品的售價并不統(tǒng)一,，有的差距甚大！隨著家具工廠電商銷售渠道的成熟,，線上線下同款同價趨勢必然形成,。目前而言，家具電商線上銷售還是以低價為主的策略,。也就是說,，電商化產(chǎn)品的毛利率是比較低的！這就告訴家具經(jīng)銷商,，在家具工廠電商化趨勢下,，追求產(chǎn)品的高毛利時代結(jié)束了，應(yīng)積極調(diào)整產(chǎn)品的價格,，使產(chǎn)品價格具有競爭力,，提高自身的”軟實(shí)力”服務(wù)水平，而不至于成為消費(fèi)者線下選貨,，線上下單的體驗(yàn)店,。 2、家具工廠推進(jìn)線上線下融合,，家具經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變角色,。甘當(dāng)家具工廠的物流商和售后服務(wù)商目前，很多大的知名家具企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上下單,，全國各地的線下實(shí)體店負(fù)責(zé)送貨安裝和售后,。將全國各地的加盟商變?yōu)樽约旱奈锪魃毯褪酆蠓⻊?wù)商。加盟商的盈利模式由單純的賺取產(chǎn)品差價變?yōu)槭杖」S的物流費(fèi)及售后服務(wù)費(fèi),。面對這一變化,，有倉儲能力、物流能力和售后服務(wù)能力的以從事家具銷售,、物流,、安裝、配送及售后為一體的商貿(mào)公司就成為各知名家具品牌工廠的首先經(jīng)銷商,。單個夫妻店家具經(jīng)銷的生存空間將越來越小,。 3、產(chǎn)品價格越來越透明,，家具暴利時代結(jié)束,。價格誠信成為贏得消費(fèi)者的不二法則�,？亢鲇�,，恐怕很難生存了！家具工廠電商化,，倒逼經(jīng)銷商定價回歸合理空間,。賣場過剩,、產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭白熱化,，迫使經(jīng)銷商薄利銷售,。產(chǎn)品的低價格競爭仍是家具終端爭奪消費(fèi)者的利器。高加價率的產(chǎn)品的生存空間將越來越小,。消費(fèi)者的消費(fèi)越來越理性,，價格誠信將贏得越來越多的消費(fèi)者。 4,、家具終端的競爭,，不再是單件產(chǎn)品價格的競爭，而是產(chǎn)品配比及產(chǎn)品組合定價的競爭,。傳統(tǒng)的家具專賣店產(chǎn)品出廠價乘以統(tǒng)一系數(shù)的定價策略將失去競爭力,。當(dāng)你是一個傳統(tǒng)定價方式的經(jīng)銷商時，你會發(fā)現(xiàn),，賣的比你好的經(jīng)銷商的店內(nèi),，與你類似款式風(fēng)格的產(chǎn)品的售價永遠(yuǎn)比你低，即使你已經(jīng)不賺錢了,。這就說明,，你的競爭對手已經(jīng)在產(chǎn)品配比組合定價方面比你的策略高明多了。研究專賣店產(chǎn)品的配比及產(chǎn)品的組合定價成為家具經(jīng)銷商的必修課,。 5,、練就“軟實(shí)力”是每一個有志在家具行業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商的必經(jīng)之路。一個家具經(jīng)銷商要想在某一地區(qū)占有一席之地,，必須在產(chǎn)品選擇,、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定價,、門店運(yùn)營、市場推廣,、人員管理,、薪資體系、倉儲物流,、售后服務(wù)等多方面實(shí)現(xiàn)體系化,、規(guī)范化、科學(xué)化管理,。簡單粗放的傳統(tǒng)夫妻店坐銷模式早已不適合市場發(fā)展了,。即使沒有電商的沖擊，也很難有生存的空間,。線下家具門店在電商嚴(yán)重沖擊下的今天,，作為家具門店的經(jīng)銷商要考慮,，為什么會出現(xiàn)如今線上線下冰火兩重天的現(xiàn)象？電商只是一個銷售渠道而已,，電商能取代實(shí)體店銷售嗎,？電商難道沒有劣勢嗎？生意不好,，是電商沖擊造成的嗎,？還是我們自己沒做好？面對這種局面,，線下的門店該怎么辦呢,？也許上面的文字會為大家打開一些思路。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 932 次閱讀|0 個評論

習(xí)慣性思維,，害死多少人,？: 王獻(xiàn)永 2016-10-26 10:55; 文/王獻(xiàn)永曾經(jīng)在公眾號看到過一篇文章叫做“總想證明別人錯是一種病”，感覺很有意思,，近來我時常在想：為什么有些人老是想證明別人錯呢,？其行為背后的思維羅輯是什么呢？我想這可能就是一種習(xí)慣性思維吧,！ 1,、習(xí)慣性隨大流兒思維在各種行業(yè)都有習(xí)慣性思維的影子，不良的習(xí)慣性思維可能會使你喪失自我,。很多商業(yè)上也有利用人們習(xí)慣性思維的例子,。比如習(xí)慣性跟隨，在一個大型的會議室,，成功學(xué)的講師為了在現(xiàn)場能夠獲得更多的學(xué)員,，往往講一些聽了課程的學(xué)員的成功案例，現(xiàn)場邀請被打了雞血的學(xué)員上臺,，然后排隊(duì)簽單刷卡,。就是利用了受眾的‘這么多人學(xué)習(xí)這些課程，肯定不錯’的思維習(xí)慣,，至于課程的內(nèi)容對自己的企業(yè)適不適合,，有沒有針對性他們不考慮。自己的決定不是由自己決定的,，是由某個或某幾個理性的個體的引導(dǎo)而決定的,。另外他們還有一個思維羅輯，那就是“即使上當(dāng),，也不是咱自己,！” 很多老板跟我談合作時說：現(xiàn)在很多人聽某某公司的課，人家是大公司,，做的很大,，每次培訓(xùn)都是去體育場或五星級酒店,，參加的人有幾萬人！他們覺得很值,！但是報了一年幾十萬的班,，去了幾次就不去了！WHY? 隨大流的思維邏輯,，在生活中也是常見的,。太多人為“因?yàn)閯e人怎樣，所以我也怎樣”而買單,！ 2,、習(xí)慣性閱讀文章只看標(biāo)題，不看內(nèi)容思維在這個浮躁的社會,，人們從結(jié)束學(xué)生時代時起,，就很少讀書，閱讀的耐性越來越差,，人們習(xí)慣了“聽書”（道聽途說）,，不習(xí)慣看書，瀏覽標(biāo)題不看內(nèi)容成為了習(xí)慣,，斷章取義見慣不怪,，深度閱讀越來越難！為什么標(biāo)題黨越來越多,？人們獲得有效,、有用的信息越來越難！對于家具行業(yè)曾經(jīng)很成功的的老板（開廠就賺,，開場（商場）就火（火爆）,，開店就盈利）而言，閱讀更是難上加難,！在賣方市場經(jīng)濟(jì)條件下,，只要干就掙錢的條件下，很多老板根本不知道自己是怎么成功的,！在買方市場經(jīng)濟(jì)條件下,，自己為什么會敗下陣來，怎么突破自己當(dāng)然就迷茫了,。因?yàn)樗静涣私庾约海∷麤]有耐心看你干貨文章中講的道理,，他只想找一條快速掙錢的捷徑,！現(xiàn)在的市場條件下有捷徑可走嗎？ 3,、習(xí)慣排斥,、不習(xí)慣接受思維有一種思維習(xí)慣叫做習(xí)慣性排斥,，總是想盡各種能反駁你的理由，以證明你是錯的,！從而證明自己是正確的,！即使自己錯的一塌糊涂！甚至經(jīng)常會拿證明別人是錯的,，來保持自己的優(yōu)越感,！這是一種病，一種很嚴(yán)重的�,�,！ 4、習(xí)慣性信身邊人的話思維我接觸過很多這樣的老板,，當(dāng)你跟他說一件事情的時候,，他很難馬上或者短期內(nèi)做出決定，他總是患得患失,，猶猶豫豫,，往往會找其身邊的人征求意見，其身邊人的意見起決定性的作用,！作為最了解自己企業(yè)經(jīng)營狀況的人,，把決定權(quán)交給一個不了解自己企業(yè)具體狀況的自己信任的人。哪怕這個人對自己經(jīng)營的企業(yè)一無所知,！這種習(xí)慣性思維,，瞬間秒殺一切專業(yè)人士！其結(jié)果是,，永遠(yuǎn)跳不出企業(yè)的經(jīng)營瓶頸,！永遠(yuǎn)在自己的一畝三分地打轉(zhuǎn)！不逃離習(xí)慣性思維,，就很難突破自己,！作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 1395 次閱讀|0 個評論

縣級家具賣場老大的困局之四：促銷爆破六大怪象難破解: 王獻(xiàn)永 2015-11-21 09:55; 從 2008 年開始，家具零售行業(yè)開始了促銷爆破,，最初從南方較發(fā)達(dá)的城市開始,，在大型的家居賣場，只要做這種爆破促銷,，可以說,，每一次都是成功的！那時,，大型的促銷是不常見的,，屬于新生事物，一時間受到消費(fèi)者的青睞，很快,，就誕生了第一批促銷爆破的操盤手,，專門從事家具賣場的爆破活動，由于其模式的成功,，掙錢之迅速,，在隨后的一兩年時間內(nèi)就誕生了一批專門做家具賣場爆破的公司。六七年過去了,，促銷爆破模式可以說走遍了大江南北,，就連行業(yè)的零售巨頭（紅星美凱龍、居然之家,、月星家居,、歐亞達(dá)、香江家居,、城外誠,、集美家居等）也加入了這場轟轟烈烈的爆破中。隨著促銷戰(zhàn)的升級,，促銷爆破的模式也在不斷的升級：粗放模式（一個模式爆全國） - 個性化爆破方案 - 砍價會會議模式（異業(yè)聯(lián)盟）橫行 - 五花八門的爆破盛行（全行業(yè)爆破） - 爆破威力減弱 - 衰退 - 單品牌工廠團(tuán)購模式和單品牌區(qū)域倉儲式團(tuán)購爆破模式興起,。時至 2015 年，家居賣場已經(jīng)到了該系統(tǒng)解決終端問題的階段,，單一的爆破模式已經(jīng)不能持續(xù)奏效,！本文著眼于大型的縣級多品牌自營的獨(dú)立賣場，在廣大的縣級賣場,，多品牌的自營賣場是比較普遍的,，縣級以上城市主要以店中店的租賃模式的賣場為主。店中店租賃模式的促銷爆破怪象會日后另文詳解,。在此不再贅述,。縣級家具賣場在爆破模式開始的前兩年，也的確受益不少,，但是,，幾年下來，賣場老板把促銷爆破當(dāng)成了終端致勝不二法寶,，也出現(xiàn)了種種怪象,，困惑不已。一時難以破解,。促銷爆破怪象一：單次促銷活動雖然有不錯的銷售額,，但是盈利水平極低，甚至虧損,。賣場老板唯銷售額論,，不管賣什么產(chǎn)品，只要有銷售就行，導(dǎo)致促銷推廣和銷售時,，員工只重視推廣特價產(chǎn)品（有價格優(yōu)勢，容易賣）,，正價產(chǎn)品銷售占比很小,，甚至沒有銷售！這樣做的結(jié)果就是,，暢想的產(chǎn)品不掙錢,，掙錢的產(chǎn)品沒銷售，長此以往,，就嚴(yán)重影響了賣場科學(xué)的,，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。促銷爆破怪象二：高檔次,、高價格,、高利潤的產(chǎn)品，在促銷活動期間不怎么賣貨,。賣場老板沒有制定,，在促銷活動期間各類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，導(dǎo)購人員沒有導(dǎo)向性的推介,，活動期間,，導(dǎo)購人員只是銷售比較容易成交的產(chǎn)品，有的導(dǎo)購人員只賣特價款,！促銷爆破怪象三：促銷活動期間的客單價較低,，日常銷售的客單價較高。為什么會出現(xiàn)這種狀況呢,，通常情況下出現(xiàn)這種狀況的有以下原因：①促銷活動的銷售政策導(dǎo)致,，沒有制定產(chǎn)品組合銷售的政策或產(chǎn)品本身配套性不強(qiáng)；②導(dǎo)購員連帶銷售的技能較弱,，不能很好的引導(dǎo)顧客開大單,；③活動期間對導(dǎo)購員的激勵手段單一，產(chǎn)品的銷售提成沒有區(qū)別對待,。導(dǎo)購員推介的意愿不強(qiáng),，導(dǎo)購員推介首選的是推介同類產(chǎn)品的價格較低者；導(dǎo)購追求的首成交率,！促銷爆破怪象四：單次促銷活動的推廣力度越來越大,，但是進(jìn)店的顧客卻越來越少。現(xiàn)在很多的賣場已經(jīng)陷入了一個 “不促不銷” 怪圈,，單次活動力度太小了,，活動期間客流量就很小，沒辦法，只能加強(qiáng)推廣的力度,，但是,，效果還是不理想，而且,，促銷越做越不理想,。有的賣場已經(jīng)進(jìn)入了“促而不銷”的怪圈！原因是多方面的,，日后會另文解讀其中的原因,。促銷爆破怪象五：單次促銷活動的費(fèi)用越來越高，投入產(chǎn)出越來越不成比例,。不做促銷是等死,，做了促銷是找死！促銷爆破怪象六：促銷活動的效果越來越差,，消費(fèi)者好像有了天然的免疫力,。月月做促銷，越做越不知道怎么做了,！縣級家具賣場做促銷活動,，大多以打價格戰(zhàn)為主，沒有新穎的引導(dǎo)顧客進(jìn)店的理由,，形不成消費(fèi)者對賣場產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知,。一旦賣場所經(jīng)銷產(chǎn)品失去價格優(yōu)勢，促銷活動很難有所突破,。由于單次促銷活動的設(shè)計,，大多數(shù)的賣場沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃和設(shè)計，僅僅追求單次的活動效果,，導(dǎo)致透支賣場的優(yōu)勢資源,，單次促銷活動的負(fù)面影響較大，直接導(dǎo)致促銷活動成功的少,，失敗的多,。促銷活動方案的設(shè)計不科學(xué)、不合理,，缺乏戰(zhàn)略性,、系統(tǒng)性和長遠(yuǎn)的考慮。之所以會出現(xiàn)種種促銷怪象,，是因?yàn)榇黉N本身的運(yùn)用出了問題,，促銷本來就是為了實(shí)現(xiàn)不同的目的而做的，事實(shí)上,，很多的賣場老板,，把銷售額作為了促銷的唯一目標(biāo),，很多爆破公司也推崇銷售額，宣揚(yáng)哪家一次活動銷售了幾百萬,，上千萬,，甚至過億的銷售額，因?yàn)樗麄儙椭u場做促銷,，只為了實(shí)現(xiàn)他們所要的目的,，而并非是商場若干個應(yīng)該細(xì)化的多個目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。評價一場活動的作用和意義,，應(yīng)該根據(jù)最初促銷活動的目的來評價，而非銷售額,！也只有深刻理解了促銷的不同作用和意義,，才有可能將促銷玩到爐火純青、游刃有余,！作者王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。家具終端運(yùn)營管理模式的研究者和實(shí)踐者；擅長消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計與考核管理,，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者,！王獻(xiàn)永老師微信公眾號： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 678 次閱讀|0 個評論

【老朱觀察】傳統(tǒng)企業(yè)電商操盤手素質(zhì)評估法則: 朱延輝微營銷 2015-10-13 13:57; 當(dāng)下的線上電商品牌，一方是生于淘,、長于淘,、成于淘的“淘代表，另一方是,，由傳統(tǒng)企業(yè)深入線上而來的傳統(tǒng)企業(yè)電商品牌,；電商之路直到今天，對于多少傳統(tǒng)企業(yè)電商來講,，仍然在彎路上蹣跚,，在陣痛中反省。,。,。。,。,。與傳統(tǒng)商業(yè)截然不同的渠道運(yùn)轉(zhuǎn)模式,，是傳統(tǒng)企業(yè)對電子商務(wù)得勢卻不得入門的主要原因，而一個“懂”的操盤手,，能夠使企業(yè)的電商戰(zhàn)略清晰,、步伐明確。電子商務(wù)的技術(shù)日新月異,，運(yùn)營思路也大同小異,，老朱試著將在長期的電商運(yùn)營操盤中對”電商操盤手“這個角色的需要具備的素質(zhì)做一個積淀性的解剖：電商老大首先要是產(chǎn)品經(jīng)理；要明白無論線上還是線下,，產(chǎn)品都是廠家和消費(fèi)者建立聯(lián)系的最終介質(zhì),，最終呈現(xiàn)給消費(fèi)者的產(chǎn)品，不僅僅是一個商品,，而是一個產(chǎn)品+信息包,，一個炸藥包，如果這個信息炸藥包既能引起消費(fèi)者的注意,，又能勾起他們的其他情感聯(lián)想,，并因此產(chǎn)生持續(xù)購買此產(chǎn)品的沖動，這才是一次有效的產(chǎn)品信息傳遞及與消費(fèi)者的無縫對接,。而要做到這些,，就要求電商操盤手必須對產(chǎn)品，對產(chǎn)品包裝,，對企業(yè)品牌理念有深度的理解和認(rèn)同,。電商操盤手要有敏銳的市場嗅覺；依老朱的電商操盤經(jīng)驗(yàn)來看,，你要明白一個事實(shí)：做為一名電商操盤手,，并不總是向企業(yè)老總描述給你的那樣，不是要你帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)簡單的做一個店鋪,，選擇一個品類,，規(guī)劃一個品牌之類的大堂之言，在更多形式下,，你面對的是在一個大的線上平臺之下,，靠你及你的團(tuán)隊(duì)，靠企業(yè)配給你的資源,，去搶占一定數(shù)的客戶資源,，去在每一天爭取比你的競爭對手跑的更快，跑的彎路更少,；我上面的一席話,，想必每一個淘店小二的人心里分外清楚，不管你在天貓還是當(dāng)當(dāng),，不管你在京東還是唯品會,！這要明白且踐行這個法則,，一方面必須要求電商負(fù)責(zé)人對于市場大環(huán)境，對于自身從產(chǎn)品到品牌的定位以及對競品有時刻的關(guān)注與分析,。因?yàn)樵诰€上平臺,，大部分時候，對手的薄弱點(diǎn),，往往是你家店鋪發(fā)力的方向,；另一方面，只有具備敏銳的市場嗅覺,，才能有能力去感知到當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在喜歡什么產(chǎn)品,，喜歡何等價位的產(chǎn)品，并循跡找到產(chǎn)品影響消費(fèi)者購買的觸動點(diǎn)和障礙點(diǎn),，然后重點(diǎn)擊破,，以點(diǎn)帶面。（3）電商操盤手要具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力,；當(dāng)下的電子商務(wù)環(huán)境，哪怕只是一個小小的淘寶店,，如果不具備“看菜下飯”的數(shù)據(jù)分析能力,，其店鋪運(yùn)營功底就值得懷疑；數(shù)據(jù)反映了最真實(shí)的客戶行為,，還原了最基本的運(yùn)營成效,，在線上平臺，上至對產(chǎn)品所屬品類熱度,，對競品運(yùn)營分析,，下至對客戶訪問來源，購買路徑,，只有也只能通過數(shù)據(jù)找到機(jī)會點(diǎn),，因?yàn)閿?shù)據(jù)貫穿于電商運(yùn)營的每一環(huán)每一扣，無他,，寸步難行,；用好他，市場盲點(diǎn)變支點(diǎn),。（4）電商操盤手要謹(jǐn)記以客戶為導(dǎo)向,；線上交易平臺，在2014之前,，你的店鋪,，也許是靠強(qiáng)大的資金實(shí)力把直通車、鉆展,、各類淘寶客干到極致,，以推廣導(dǎo)向?yàn)橹�,；也許是通過打盡各種快速見效且極具爆發(fā)力的活動來實(shí)現(xiàn)店鋪突圍；但在之后,，你會發(fā)現(xiàn)單一推廣的手段都是具有瓶頸,，一定時間后都會呈現(xiàn)天花板狀態(tài)；唯有客戶導(dǎo)向才是正道,。如果一個電商負(fù)責(zé)人,，沉迷于怎么引流，怎么做自然搜索優(yōu)化這些基礎(chǔ)的層面,，我想說,，你的店鋪只是短兵相接淺層次銷售，不可能做大,；因?yàn)槿魏紊虡I(yè)模型,，抓住客戶是商家（賣家）永遠(yuǎn)不變的追求，即使是淘寶,，天貓,。一個電商操盤手，只有以客戶為核心,，以不斷讓新客戶形成購買意愿,，讓老客戶不斷回頭為店鋪運(yùn)營使命，并將這一使命貫穿于運(yùn)營過程中的每個細(xì)節(jié),，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售與客戶維護(hù)的目的,。老朱：淘大講師，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手,；專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，微信： zyh6917. 轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。; 623 次閱讀|0 個評論

操盤手真相,，仲景香菇醬如何領(lǐng)導(dǎo)品類創(chuàng)新？: 熱度 1 婁向鵬 2014-12-24 11:56; 操盤手真相，仲景香菇醬如何領(lǐng)導(dǎo)品類創(chuàng)新,？北京福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) 董事長婁向鵬很多地域名品至今仍是一座未被充分開發(fā)的金礦,，有的在區(qū)域徘徊，有的還是原生態(tài)“裸奔”狀態(tài)——只因他們還沒有找到做強(qiáng)做大的方法和路徑,。從西峽香菇到仲景香菇醬,，從南陽到全國，在精準(zhǔn)化品牌營銷戰(zhàn)略之下,，仲景大廚房依托品類,，成功打造出香菇醬老大品牌,。近日，食品產(chǎn)業(yè)“奧斯卡”——第八屆“中國食品產(chǎn)業(yè)成長之星評選活動及頒獎典禮”在重慶喜來登大酒店隆重召開,。福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)董事長婁向鵬,、仲景大廚房股份有限公司總經(jīng)理朱新成共同榮獲“杰出營銷獎”。福來,、仲景精誠合作 5 年,，從 0 到 5 億元，共同開創(chuàng)中國營養(yǎng)佐餐新品類,，打造香菇醬老大品牌,，成為打造地方特產(chǎn)品牌、推動縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的典范,，更成為智業(yè)機(jī)構(gòu)與企業(yè)客戶合作的行業(yè)標(biāo)桿,！地標(biāo)資源的天然優(yōu)勢：如何轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益成關(guān)鍵中國幅員遼闊、地大物博,，造就了數(shù)不清的具有區(qū)域特征的,、獨(dú)有的物產(chǎn)品類、食品品類,，這些中國人自己的,，幾百年甚至幾千年傳承下來的食品，是各地的名片,，是最有生命力的心智資源，也擁有廣闊的市場前景,。河南西峽縣,，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，年平均氣溫 15.1 ℃,，相對濕度 69% ,，森林覆蓋率 76.8% ，適宜多種類農(nóng)作物生長,，是香菇生產(chǎn)的黃金地帶,，擁有全國最大的香菇生產(chǎn)和出口基地，是中國香菇之鄉(xiāng),。西峽香菇還被評為中國國家地理標(biāo)志產(chǎn)品,。如何依托西峽香菇的優(yōu)勢資源，推動區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，造福當(dāng)?shù)匕傩�,？這成了全國人大代表、宛西制藥集團(tuán)董事長孫耀志的一大心愿,。宛西制藥集團(tuán)旗下企業(yè)仲景大廚房股份有限公司擔(dān)起了此項(xiàng)重任,。高度戰(zhàn)略洞察：廚房餐桌食品品牌時代到來當(dāng)今時代,，是一個品牌制勝的時代。從飲料到電器,，從服裝到手機(jī),，從洗發(fā)水到領(lǐng)潔劑，我們被品牌包圍著,�,？墒牵苍S你沒有想過,，長期以來,，我們一日三餐離不了的廚房餐桌食品，包括糧食,、水果,、蔬菜、肉食,、水產(chǎn)品,、禽蛋、調(diào)味品及許多農(nóng)副產(chǎn)品,，一直是品牌荒地,，品牌認(rèn)知度弱，市場集中度低,，沒有包裝,、沒有深加工，在市場上裸奔著,。西方市場實(shí)踐告訴我們,，當(dāng)人均 GDP 過 3000 美元后，品牌競爭開始從大宗生活必需品向小宗生活用品和類生活用品領(lǐng)域漫延,，從主流常規(guī)產(chǎn)品領(lǐng)域向冷僻偏門領(lǐng)域擴(kuò)展,，從原有品類向創(chuàng)新品類發(fā)展。現(xiàn)在,，中國正當(dāng)其時,，品牌競爭已經(jīng)從客廳、浴室,，進(jìn)入到廚房餐桌上,。先行一步的企業(yè)，已經(jīng)取得令人矚目的成就：許多人可能并不知道,，老干媽一年銷售 20 多億,，海天醬油一年銷售 60 個億，德青源雞蛋僅在北京市場一年銷售 5 個億……更不用說金龍魚食用油、福臨門大米,、龍大粉絲等等,。廚房里沒有小品類，餐桌上擁有大品牌,！因此,，福來提出，廚房餐桌食品市場,，是下一片大品牌的集中誕生地,，也是誕生偉大品牌的千里沃野！孫董事長非常認(rèn)同福來的理念,，從 2009 年開始,，項(xiàng)目合作就定了下來。仲景大廚房已經(jīng)開發(fā)出幾種口味的香菇醬產(chǎn)品,，但是如何啟動市場是一個復(fù)雜的問題,。仲景品牌持續(xù)延伸：藥食同源的天然銜接首先要解決香菇醬的品牌結(jié)構(gòu)問題。是創(chuàng)意新品牌,？還是沿用老品牌,？抑或另辟奇徑？經(jīng)過多輪論證,，最后選擇沿用仲景品牌,，產(chǎn)品就叫仲景香菇醬，產(chǎn)地作為價值支撐,。這樣做有兩個好處：一方面,，新產(chǎn)品背靠仲景這顆品牌大樹，名雞生名蛋,，愛屋及烏,，節(jié)約傳播成本，迅速提高認(rèn)知度,；另一方面，宛西制藥 “藥材好,，藥才好”的理念深入人心,，借助“藥食同源”的養(yǎng)生文化和仲景品牌價值，可大大提高消費(fèi)者信任度,。中醫(yī)藥和健康食品之間的天然鏈接,，也解決了品牌延伸的障礙。源于品類,，高于品類：與老干媽并駕齊驅(qū) 香菇被譽(yù)為“植物皇后,，蔬菜之王”，營養(yǎng)健康人所共知，這與傳統(tǒng)的醬菜產(chǎn)品區(qū)隔明顯,。仲景大廚房獨(dú)創(chuàng)的菇類發(fā)酵秘制技術(shù),，使生產(chǎn)出來的香菇醬菇香自然、濃郁,，有嚼勁,，回味悠長，完全可以大口吃,�,！跋愎结u，肉一樣”,，“這飯真下醬”,，消費(fèi)者品嘗中的玩笑話也道出香菇醬與其它調(diào)味醬的本質(zhì)區(qū)別。所以,，應(yīng)該把香菇醬當(dāng)營養(yǎng)佐餐菜賣,！福來為仲景香菇醬量身定制的產(chǎn)品定位“營養(yǎng)佐餐醬”，一刀切開了醬菜市場的兩大陣營：以仲景香菇醬為代表的營養(yǎng)佐餐醬和老干媽為代表的非營養(yǎng)佐餐醬,。這為仲景香菇醬未來在中國調(diào)味醬菜市場與老干媽形成品牌雙子座的格局打下了伏筆,。理性感性雙管齊下，完成消費(fèi)者心智占位如何把營養(yǎng)佐餐轉(zhuǎn)化成消費(fèi)語言,，與消費(fèi)者無縫對接,？香菇有營養(yǎng)地球人都知道，但香菇到底有多少種營養(yǎng)很多人都說不出來,。從生活里來,，到群眾中去！何不化整為零,，從菇粒入手,，找到消費(fèi)者可感知的東西——小小一瓶仲景香菇醬到底藏了多少粒香菇？最終,，“ 300 粒香菇,， 21 種營養(yǎng)”——營養(yǎng)佐餐的核心價值浮出水面。核心價值數(shù)字化,，順口易記,，可信又不夸張，既提升了產(chǎn)品價值,，又支撐了高質(zhì)高價策略,。更重要的是通過樹標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心智占位，對后進(jìn)者進(jìn)行有力的戰(zhàn)略防御,。理性的支撐與感性的價值配合,，才會相得益彰。源于西峽香菇的真食材、真生態(tài),，以及仲景大廚房提倡的真理念,，“仲景香菇醬，真香真營養(yǎng)”的產(chǎn)品訴求浮出水面,�,！罢妗妗本涫胶芎玫貍鬟_(dá)了產(chǎn)品的流行價值，還具有很強(qiáng)的消費(fèi)鼓動性,。搶占公共資源：做中國最高級別的品牌品牌符號是品牌戰(zhàn)略的重要構(gòu)成,。作為全新品類，仲景香菇醬需要獨(dú)特的品牌符號,，快速喚起消費(fèi)者注意,，并留下深刻烙印。 “采蘑菇的小姑娘”男女老少皆知,，有著廣泛的群眾基礎(chǔ),。雖然誰也沒見過這個小姑娘，但一聽到這首歌腦海中都會浮現(xiàn)這樣的畫面：青山,、綠水,、大自然，快樂的小姑娘背個竹簍采蘑菇,，沉浸在享受勞動的快樂中,，既能勾起兒時記憶，又能引起消費(fèi)共鳴,。其意境與西峽香菇傳達(dá)的天然,、生態(tài)、單純調(diào)性高度吻合,。這是最大的公共資源,！傳播能量巨大，必須快速搶占,。這也是福來一貫的方法論：公共資源營銷,！有公共資源要搶占，沒有公共資源創(chuàng)造公共資源也要搶占,。《采蘑菇的小姑娘》,，這是最好的沒有名人的名人代言。也怪不得仲景大廚房總經(jīng)理朱新成激動地說：這個創(chuàng)意幫我們省了不少錢,！ “采蘑菇的小姑娘，就采仲景香菇醬,！ 300 粒香菇一瓶醬,， 21 種好營養(yǎng)！仲景香菇醬真香，大家一起來分享,！哇塞,，仲景香菇醬，真香真營養(yǎng),！”伴隨著熟悉的旋律,，仲景香菇醬一下征服了消費(fèi)者芳心，紅遍中原大地,，香遍大江南北,！順便提一下，當(dāng)初的廣告演員,，如今也成了著名童星,，藝名 MIKI 。設(shè)計媒體化：包裝是最好的推銷員好包裝自己會說話,！尤其是廚房餐桌食品,，包裝是品牌體驗(yàn)的第一道關(guān)，是最好的媒體和推銷員,。福來在小包裝上做足了大文章,。放大“采蘑菇的小姑娘”品牌符號，背竹簍,、扎馬尾辮,、捧香菇醬，成為包裝焦點(diǎn),，有機(jī)整合影視廣告和產(chǎn)品包裝,；請書法家題字“香菇醬”，體現(xiàn)鮮明的品類個性,，傳達(dá)濃濃的文化底蘊(yùn),。產(chǎn)品訴求“真香真營養(yǎng)”以及“ 300 粒香菇， 21 種營養(yǎng)”直接印制,，第一時間傳達(dá)產(chǎn)品價值,。最大化借勢“中國香菇之鄉(xiāng)”和“中國地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品”這一產(chǎn)地背書，并強(qiáng)化“北緯 33 °世界香菇生產(chǎn)黃金帶”和“伏牛山世界地質(zhì)公園核心區(qū)”的附加價值,，既增加了產(chǎn)品信任度,，又宣傳了西峽香菇，縣政府為此還獎勵企業(yè) 100 萬元,。將產(chǎn)品蘸,、拌、蒸,、炒的典型吃法圖文并茂體現(xiàn)在包裝上,，直接明了地告訴消費(fèi)者美味其實(shí)很簡單,，隨時隨地誘惑味蕾。五種口味,，統(tǒng)一風(fēng)格,，一字排開，在終端形成鮮明風(fēng)格和強(qiáng)烈視覺沖擊,。一個小小包裝,，竟成了品牌傳播大載體，勾起消費(fèi)者看一眼就想買的沖動,。這才是包裝的最高境界,。市場開拓路線：面—點(diǎn)—線—面，全國香遍產(chǎn)品策略是基礎(chǔ),，實(shí)戰(zhàn)的市場推廣策略才能保證快速走向全國,。基于調(diào)味醬產(chǎn)品行業(yè)本質(zhì)，結(jié)合現(xiàn)階段產(chǎn)能有限,、資金有限,、營銷團(tuán)隊(duì)有限的局面，仲景香菇醬采取了面 - 點(diǎn) - 線 - 面的全國市場開拓路線,。面：放眼全國,。充分利用好鄭州秋季糖酒會主場優(yōu)勢，在行業(yè)內(nèi)發(fā)出聲音,，快速搶占營養(yǎng)佐餐品類,，低成本打造強(qiáng)勢渠道品牌。點(diǎn)：樣板打造,。河南是宛西制藥的大本營,，通過打造河南市場，探索模式,、磨合隊(duì)伍,、積累經(jīng)驗(yàn)，為啟動全國打下基礎(chǔ),。線：樣板復(fù)制,。成功啟動河南市場后，在陜西,、山東,、河北,、北京,、天津等華北市場擺兵布陣,，快速進(jìn)行樣板復(fù)制,。同時全國市場招商，為啟動全國市場打基礎(chǔ),。面：全國啟動,。待華北市場成功啟動后,，選擇招商好的重點(diǎn)省市進(jìn)行模式復(fù)制，戰(zhàn)略性上央視,、重點(diǎn)衛(wèi)視聯(lián)動，啟動全國市場,，讓仲景香菇醬香遍全國,。 “上天入地”的無縫隙品牌傳播河南是仲景香菇醬營銷第一戰(zhàn)場，必須樹立營銷團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者信心聚焦重點(diǎn),，靶向投放,。聚焦春節(jié)黃金檔，戰(zhàn)略性上央視,。與河南衛(wèi)視王牌欄目《梨園春》展開深度戰(zhàn)略合作,，通過贊助、貼片,、植入等形式,，用足用透這一河南收視制高點(diǎn)。牽手食品行業(yè)《糖煙酒周刊》,、《新食品》,，展開戰(zhàn)略合作，打造渠道品牌,。戶外做巧,。圍繞重點(diǎn)終端有針對性投放戶外廣告。采取“大賣場 + 交通要道 + 主要商業(yè)街 + 批發(fā)市場”投放策略,。在南陽和西峽,，硬是將戶外廣告牌做到市、縣政府正對面,，這樣時刻提醒有關(guān)領(lǐng)導(dǎo),，這可是咱家鄉(xiāng)特產(chǎn)，記得多多推薦,。終端做好,。 KA 賣場終端媒體化：甄選一批 KA 賣場，投放堆頭,、包柱,、吊旗、 DVD ,、配備專職促銷員等,，進(jìn)行系統(tǒng)化、多樣化,、媒體化包裝,，將其打造成仲景香菇醬的品牌宣傳陣地,。小連鎖、社區(qū)店單一物料規(guī)�,；斗�,。 2010 年春節(jié)前， 10 萬個小氣球投放鄭州市場,，一下子在人流攢動的大商場及戶外形成一道香菇醬品牌風(fēng)景線,。精準(zhǔn)化品牌營銷下，經(jīng)濟(jì)效益明顯產(chǎn)業(yè)集群形成 2010 年,，仲景香菇醬上市第一年即在河南市場異�,！俺韵恪保苓呹兾�,、山東,、河北、湖北市場也開始聞香而動,，連北京,、新疆、浙江等全國各地的經(jīng)銷商也都蜂擁而至,。 5000 萬,， 1 個億， 2 個億,，三年銷售額突破 3 億元,，初戰(zhàn)告捷。 2011 年,，仲景大廚房又推出了更好吃,、更有品位、更高端的產(chǎn)品——仲景橄欖油香菇醬,，再一次引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)向,。同時，進(jìn)一步豐富和完善產(chǎn)品線,，推出盒裝和袋裝系列,，更便利更快消，形成仲景香菇醬大家族,。目前宛西制藥正在實(shí)施“中原深耕,、全國建網(wǎng)”計劃，并通過夯實(shí)團(tuán)隊(duì),，以及戰(zhàn)略性央視廣告投放,，全面打響高端品牌傳播及全國市場建設(shè)兩大戰(zhàn)役。一個年產(chǎn)值 10 億元的香菇醬工業(yè)園已經(jīng)建成,，香菇產(chǎn)業(yè)化基地,、印象·伏牛山——仲景山珍博物館,、工業(yè)旅游景區(qū)等項(xiàng)目也在加快建設(shè)中。一個小產(chǎn)品的大未來清晰可見,。關(guān)于博主婁向鵬更多信息,，可以關(guān)注微信公眾號“神農(nóng)島”隨時獲得。請掃“神農(nóng)島”二維碼,，即刻關(guān)注：; 1035 次閱讀|0 個評論

《賣不動到暢銷》之如何招聘操盤手: 賣不動到暢銷 2013-10-12 09:17; 《賣不動到暢銷》之如何招聘操盤手一旦決定就馬上行動是太陽石總經(jīng)理的一個最好的個性,，也是其不斷走向成功的內(nèi)因，決定了他總能比別人快一點(diǎn),，成功多一點(diǎn)。當(dāng)然這種性格也會給他帶來一些損失,，在后面的啟示中將會分享,。 2000 年春節(jié)后太陽石藥業(yè)在《中國醫(yī)藥報》連續(xù)幾周的四分之一通欄招聘銷售總監(jiān)及區(qū)域經(jīng)理。幾百份的簡歷投向了太陽石,，由于作者當(dāng)時在正清制藥集團(tuán)正好制藥工作,，正好制藥與太陽石藥業(yè)走得是同一個戰(zhàn)略，婦女兒童專線,，作者當(dāng)時主管市場部,，負(fù)責(zé)整個公司的整體品牌策劃及全國市場開發(fā)，在大量的工作中了解了康婦特栓及太陽石藥業(yè),，但對好娃娃當(dāng)時確不知曉,，雖說已上市，但是銷售基本為零,，故不可能知道,。而當(dāng)時的正好制藥卻在高速發(fā)展，也在高速透支未來,，作者提出發(fā)展“一休”兒童系列產(chǎn)品的規(guī)劃不被認(rèn)可,，走 OTC 品牌化道路的思想也得不到公司及集團(tuán)的認(rèn)同。在這種情況下,，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮把幾篇自己創(chuàng)作的文稿改了一下投向了《銷售與市場》,，成為了行業(yè)非常受歡迎的培訓(xùn)教材，一篇為《踏入藥店?duì)I銷》成為了早期藥業(yè) OTC 營銷最重要的教材,，一篇《如何開好推廣會》指導(dǎo)大家將推廣會規(guī)范化,、專業(yè)化，另一篇成為了醫(yī)藥保健品的長期熱點(diǎn)文稿《醫(yī)藥保健品營銷九要訣》,，而這三篇文稿卻是好娃娃暢銷最為重要的工具,，在后面的篇章中將詳細(xì)介紹。五月底作者看到太陽石的招聘廣告,，將簡歷投向了太陽石,，當(dāng)太陽石總經(jīng)理了解了正好的發(fā)展理念,、發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于太陽石時，就決定找作者溝通,，但是此前由于作者的兩個老同事已經(jīng)去了太陽石,，并找到他們倆對作者進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，當(dāng)了解了作者的信息后,，七月份太陽石總經(jīng)理在長沙與作者進(jìn)行了第一次溝通,，當(dāng)太陽石總經(jīng)理向作者介紹好娃娃時，作者感覺找到了知音,，也隱約感受到了我的夢想將會實(shí)現(xiàn),。那么太陽石總經(jīng)理都重點(diǎn)了解了作者哪些情況呢，其是如何發(fā)現(xiàn)一個合適的抄盤手呢,？當(dāng)時有很多大公司的副總級的高管提交了應(yīng)聘書,，為什么最后確定與作者合作。操盤手最少應(yīng)具備：第一：了解企業(yè)主導(dǎo)品種市場,，并做過關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,。隔行如隔山，做過企業(yè)主導(dǎo)品類的人會更好的把握市場,。第二：人品要好,。有德有才是精品，有才無德是毒品,，用錯了高管將會滿盤皆輸,。找到與其工作過的多人了解其為人處世的態(tài)度非常重要。第三：要有過基層工作經(jīng)歷,、會干,。猛將必起于士卒，宰相必起于州部,，離市場最近的人最了解市場,。第四：還要有策劃能力及培訓(xùn)能力，一定要能寫,、會說,，否則無法培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),。第五：認(rèn)可企業(yè)的發(fā)展理念,，價值觀認(rèn)同是共事成功的最堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第六：管理過全國市場,、了解全國市場的特點(diǎn),。在全國有人脈關(guān)系、有利于快速了解信息及組建團(tuán)隊(duì)。除此之外,，由于《賣不動到暢銷》作者在世界 100 強(qiáng)企業(yè)亨氏從事過快速消費(fèi)品的工作,，有非常好的品牌理念、銷售及管理功底,，主動研究兒童系列化,，并認(rèn)為兒童藥品沒有真正的品牌及系列化品牌，是一次非常好的機(jī)會,。在公司及當(dāng)時太陽石大部分經(jīng)理都在否定好娃娃的聲音中,，作者提出的理念和太陽石總經(jīng)理非常合拍。本文節(jié)選自亞馬遜及新華書店熱銷的孟慶亮寫作的《賣不動到暢銷》,，請署名轉(zhuǎn)載,。下篇節(jié)選《找到能夠做大的客戶談什么》孟慶亮：中國十大杰出營銷人， 2010 年中國十佳咨詢師,，孟慶亮品牌營銷工作室首席咨詢師,，單個企業(yè)創(chuàng)造 4 個中國馳名商標(biāo)的規(guī)劃者與執(zhí)行者，給老板,、創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)理人,、業(yè)務(wù)員寫作的實(shí)戰(zhàn)智慧新作 ---- 《賣不動到暢銷》作者 , 目前正在亞馬遜,、新華書店熱銷。 13087210017 ,， [email protected] ,。; 864 次閱讀|0 個評論

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