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2017年：“練內(nèi)功”成為家具終端深度洗牌的起點(diǎn),，“粗放式門店”將大量消亡！: 王獻(xiàn)永 2016-12-18 20:57; 文/王獻(xiàn)永 2016年是家具行業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的過度年,，也是家具終端危機(jī)意識(shí)的覺醒年，2017年將是家具終端深度洗牌的起點(diǎn)，大量有規(guī)模的家具賣場(chǎng)和經(jīng)銷商開始理性思考,，開始沉下心來“練內(nèi)功”。他們不再心浮氣躁的去尋求“權(quán)宜之計(jì)”,。粗放式管理的終端門店將在新一輪深度洗牌中大量消亡。該來的總是會(huì)來,，你希望的,，你不希望的,，在2017年都會(huì)到來。一,、家具終端促銷活動(dòng)早已常態(tài)化，單純的促銷增量模式,，到2016年已經(jīng)是強(qiáng)弩之末從2009年至2013年，促銷活動(dòng)增量模式一路高歌猛進(jìn),，單純的促銷爆破模式使得一批家具工廠和一些有規(guī)模的家具終端門店獲得了高速的發(fā)展,。從2013年開始，促銷爆破模式在家具終端全面開花,，無論大小門店都加入到這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的爆破革命當(dāng)中,。時(shí)至2016年,，促銷爆破增量模式的弊端已經(jīng)暴露無疑,。雖然多數(shù)家具終端門店還是在沿用這種模式，但是,，此時(shí)的不放棄,，也是其無奈的選擇。家具終端真的是到了“不爆破等死,，爆破是找死”的真空期,。二、家具消費(fèi)者雖然已經(jīng)習(xí)慣了促銷活動(dòng)期間消費(fèi),，但其受促銷活動(dòng)影響的程度已經(jīng)到了歷史的最低點(diǎn),。對(duì)促銷活動(dòng)的態(tài)度已經(jīng)“很理性”,！為什么現(xiàn)在的家具消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)如此理性呢,？原因是被家具終端門店把促銷活動(dòng)“玩壞了”，玩促銷活動(dòng)時(shí)“太不理性了”,。不理性到“沒有任何理由就要讓消費(fèi)者來參加活動(dòng)的程度”。終端促銷本來是一個(gè)，短期內(nèi)為了一個(gè)或幾個(gè)特定目的而做的營銷行為,，卻被家具終端門店做成了日常經(jīng)營的常態(tài)化行為。既然是常態(tài)化的行為,，消費(fèi)者以常態(tài)化的理性去看待就是很正常的事情,！賣家沒有買家理性，當(dāng)然賣家就會(huì)處于被動(dòng)地位,。做生意比較經(jīng)典的一句話是“買的沒有賣的精”，作為家具終端門店的經(jīng)營者而言,，這句話應(yīng)該這樣說“賣的比買的精,，賣的只是知道產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)而已”。然而,，如今的終端的競(jìng)爭(zhēng)卻不是在拼進(jìn)價(jià),，若你還在這個(gè)層面做考量。這說明你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度了,。你連與高手競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)都沒有了,！三,、傳統(tǒng)家具終端促銷活動(dòng)模式的投入產(chǎn)出已經(jīng)嚴(yán)重不成正比例,，家具終端促銷爆破已經(jīng)讓家具經(jīng)銷商產(chǎn)生畏懼,。在家具終端賣場(chǎng)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還是多數(shù)家具品牌和家具經(jīng)銷商的選擇,。在打折模式盛行的終端賣場(chǎng),，消費(fèi)者的議價(jià),，促銷活動(dòng)期間的價(jià)格戰(zhàn)頻繁上演,。曾在促銷活動(dòng)能帶來銷量的過去，終端賣場(chǎng)和經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)是熱情高漲的,，然而今天,，即使是產(chǎn)品的價(jià)格降到了極限,，也不見得能取得曾經(jīng)過去活動(dòng)時(shí)的銷量,。為了做銷量，不得不（不促不銷）頻繁的做促銷活動(dòng),，而且活動(dòng)的投入一次比一次大，然而銷售量卻沒有同比例上升,，而是下降了（促而不銷）,。在產(chǎn)品沒有利潤時(shí),，經(jīng)銷商通常的做法是，換產(chǎn)品,。由于家具行業(yè)的特性,，換產(chǎn)品就需要對(duì)專賣店重新的裝修，而裝修是一筆不小的開支,，同時(shí),，也面臨著產(chǎn)品是否適銷對(duì)路的問題,。很多經(jīng)銷商走入了一種做促銷拉量，產(chǎn)品價(jià)格賣穿,，換品牌/換產(chǎn)品，重新裝修,，再到促銷拉量，再把價(jià)格賣穿,，再……的“死循環(huán)”。在整個(gè)過程中,，操作稍有不慎,，就會(huì)“白忙活兒”，有的甚至虧損,！最后，經(jīng)銷商的體會(huì)就是一個(gè)字：累,！真特碼的累,！四、2017年,，90%的單純以家具終端促銷爆破為生的公司會(huì)死掉,。以家具終端促銷爆破為生的公司,，在終端促銷活動(dòng)創(chuàng)新上已遭遇瓶頸,，一個(gè)促銷模式走天下的做法已經(jīng)沒有了生存的土壤。因簡單粗暴的促銷爆破模式的種種弊端凸顯,，多數(shù)單純以爆破為生的公司不具備系統(tǒng)性解決家具終端問題的能力。在促銷爆破效果越來越難達(dá)預(yù)期的今天。多數(shù)爆破公司紛紛尋求轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)行。預(yù)計(jì)90%的單純以終端爆破為生的公司會(huì)在2017年死掉。爆破公司也急需練內(nèi)功！五,、2017年，家具終端的“二房東”的處境更加艱難�,！岸繓|”被迫轉(zhuǎn)型,。作為“收租”角色的家具賣場(chǎng)的“地主”，伴隨著中國房地產(chǎn)發(fā)展的黃金十年，多數(shù)地主都很輕松的賺的盆滿缽滿，即使近幾年，在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的條件下，也沒有受到太大的影響,，成為了中國家具行業(yè)“旱澇保收”的一個(gè)群體。雖然近幾年商戶抗租事件被頻頻爆出,，但是,，截止到目前,，還未多見由于抗租事件，致使物業(yè)管理方大面積倒閉的事件發(fā)生,。抗租事件在2017年出現(xiàn)的幾率肯定會(huì)更高。物業(yè)管理方“只收租”看來是不行了,！但是我今天要說的是一批專門以租賃為生的“二房東”。二房東有敏銳的商業(yè)眼光，以較少的租金從地主手里租到一個(gè)“道場(chǎng)”，通過簡單的包裝,，再加價(jià)轉(zhuǎn)租給家具經(jīng)銷商,。由于其僅僅靠簡單的“收租”模式生存,，多年來其并沒有建立起專業(yè)的運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)，其運(yùn)營管理能力極其有限，只是能提供簡單的硬件設(shè)施的保障而已。面對(duì)現(xiàn)如今終端市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。很多二房東，此時(shí)恐怕還在考慮:要不要練內(nèi)功?要不要組建團(tuán)隊(duì)?要不要花錢請(qǐng)人(從來沒花過這樣的錢）?可能明年環(huán)境會(huì)變好（還是僥幸的認(rèn)為不改變還可以應(yīng)付）,，等等這樣的問題,。這是非常危險(xiǎn)的,！由于“二房東”除了能提供給經(jīng)銷商的那個(gè)專賣店的“位置”之外，其不能再提供什么服務(wù)。在家具終端品牌爭(zhēng)奪戰(zhàn)、價(jià)格漲、促銷戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)的今天，商戶越來越看不上只“收租”的二房東，二房東越來越覺得商戶難伺候。雙方矛盾激化的結(jié)果,，在不可調(diào)和的情況下，商戶的選擇是“撤場(chǎng)”�,！岸繓|”的選擇好像也不多：一是,，組建團(tuán)隊(duì)練內(nèi)功，與商戶一起共存亡；一是轉(zhuǎn)業(yè)態(tài),，東方不亮,，西方亮，繼續(xù)過收租的日子；三是“老子能干就干,，不能干,，賠點(diǎn)違約金將場(chǎng)地還給房主”,，就是不能便宜了商戶,！六、家具終端新一輪的深度洗牌競(jìng)爭(zhēng)，將在2017展開。深度“練內(nèi)功”是有志于在家具行業(yè)持續(xù)發(fā)展的終端賣場(chǎng)不得不做的理性選擇。家具行業(yè)在經(jīng)歷了“開廠（工廠）就賺錢”、“開場(chǎng)（賣場(chǎng)）就火爆”,、“開店（專賣店）就盈利”的黃金十年。隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”,，中國家具行業(yè)也進(jìn)入一個(gè)新的周期,，我們暫時(shí)可以稱其為：行業(yè)深度調(diào)整期,。在這個(gè)周期內(nèi),，無論是家具生產(chǎn)工廠,，還是家具經(jīng)銷商，又或者終端賣場(chǎng),，都要重新思考，在新的歷史條件下,，消費(fèi)者需要什么？而不是我們能提供什么,？我們要調(diào)整我們的思路,，由引導(dǎo)式消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橛鲜綕M足,。從競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的角度來看。對(duì)家具終端賣場(chǎng)和經(jīng)銷商而言,，要思考以下問題： 1,、“一站式”超大規(guī)模的零售家居賣場(chǎng)是消費(fèi)者未來的最好選擇嗎,？除了大，真的能做到全嗎,？這種模式是最好的模式嗎,？取代這個(gè)模式的會(huì)是…… 2、家具消費(fèi)者的購物體驗(yàn)應(yīng)該是怎樣的,？我自己做的怎樣？假如你是消費(fèi)者,，你會(huì)選擇你自己嗎？ 3,、面對(duì)同規(guī)模、同模式,、同品類,、同質(zhì)量,、同管理模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，你有什么優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？你能不能建立起自身“獨(dú)特的,、排它的,，唯一性”的優(yōu)勢(shì),？ 4,、你如何看待你與你員工之間的關(guān)系,？他們是打工的,，上下的隸屬關(guān)系？還是合作伙伴關(guān)系,？你與員工之間的利益分配機(jī)制合理嗎,？科學(xué)嗎？有競(jìng)爭(zhēng)力嗎,？聲明：本文為作者原創(chuàng)文章,，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載,。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺(tái)：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 個(gè)人分類: 行業(yè)觀察|909 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

有一種競(jìng)爭(zhēng)力叫“訓(xùn)練有素”▏家具行業(yè)操盤手解讀終端培訓(xùn): 王獻(xiàn)永 2016-12-7 10:58; 文/王獻(xiàn)永近三年來,，隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”,，家具業(yè)終端零售從業(yè)者的"洗牌"也逐漸進(jìn)入深層次,。在賣方市場(chǎng)條件下，在消費(fèi)者能夠自主選擇極大豐富的家具產(chǎn)品下,，在家具產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,，家具經(jīng)銷商不再是“賺少了錢不賣”的店掌柜，而成為了“少賺錢也賣不好”的店小二,。到如今,，家具終端門店生意難做的已經(jīng)到了“少賺錢也賣不好貨”的瓶頸期。突破瓶頸是每一個(gè)家具經(jīng)銷商都希望的結(jié)果,。一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的家具經(jīng)銷商及導(dǎo)購員的進(jìn)化革命就此展開 ,。極大的市場(chǎng)需求，催生了一大批致力于解決家具終端問題的各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu),。在魚目混雜的家具終端培訓(xùn)市場(chǎng),，家具經(jīng)銷商和導(dǎo)購員成為了任由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)忽悠的“消費(fèi)者”,。 “形式大于內(nèi)容” 的家具終端培訓(xùn)成為家具培訓(xùn)行業(yè)最大的弊病。很多家具經(jīng)銷商參加完各種培訓(xùn)班,，變得無所適從了,。從業(yè)多年的導(dǎo)購員聽完各種銷售技巧的課，反而不知道怎么賣貨了,。多數(shù)經(jīng)銷商是上課現(xiàn)場(chǎng)激動(dòng),、課后回來盲動(dòng)三天、然后就動(dòng)也不動(dòng)了,！為什么會(huì)是這樣的結(jié)果呢,？因?yàn)槟切┡嘤?xùn)師不“ 懂 ”你！家具經(jīng)銷商和導(dǎo)購需要什么樣的培訓(xùn),？從陽光林森家居山東分公司的金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營談起陽光林森,，是一家大型的川派家具品牌，有25年的發(fā)展歷史,，公司旗下有15大產(chǎn)品系列,。年?duì)I業(yè)額5個(gè)億以上，從營業(yè)額上來看,，規(guī)模并不是很大,，在川派家具企業(yè)當(dāng)中甚至都排不到前十位。然而,，在近三年,，多數(shù)家具企業(yè)銷售額普遍下滑的情況下，陽光林森卻實(shí)現(xiàn)了連年業(yè)績逆勢(shì)增長,。成為近幾年家具行業(yè)高成長性發(fā)展的品牌,。本人對(duì)陽光林森了解并不多，作為一個(gè)長期深入家具終端一線市場(chǎng)的家具行業(yè)操盤手,。今天僅僅從陽光林森山東分公司的一次培訓(xùn),，來探究這個(gè)川派家具企業(yè)為什么能逆勢(shì)增長的培訓(xùn)密碼。以便給予更多家具企業(yè),、家具經(jīng)銷商,、家具終端的從業(yè)者一些有益的啟發(fā)。陽光林森家居山東分公司,，是陽光林森全國15大分公司之一,。11月26日，我的手機(jī)鈴聲響起,，一看是一個(gè)屬地四川的手機(jī)號(hào),。這個(gè)手機(jī)號(hào)并不在我的通訊錄里。我心想,，可能是行業(yè)的某個(gè)老板來電咨詢問題的（經(jīng)常接到這樣的電話）,。于是就接了,。一聽是一個(gè)男人的聲音。根據(jù)對(duì)方的語氣判斷,，他對(duì)我非常的熟悉,，然而我對(duì)他卻什么也不知道。大概聊了一分鐘,。她告訴我：我是劉老師,，我是劉維鴿！真的嚇我一跳,，原來是劉姐,，怎么聲音變成了這樣（重感冒），我居然沒有聽出來是誰,！5年前我和劉姐曾是一同作戰(zhàn)的戰(zhàn)友,。給了我很多的幫助和教導(dǎo)。5年前的我,，還是一個(gè)剛進(jìn)家具行業(yè)不到3年的“小學(xué)生”,。劉姐，簡單直接的說明電話來意,，說陽光林森山東分公司要做一次培訓(xùn),。問我能不能去講一堂有關(guān)員工職業(yè)心態(tài)塑造的課。我說,，劉姐，您是行業(yè)的專家,，您比我專業(yè)�,。∷f,，我經(jīng)�,？茨愕奈恼拢愕奈⑿殴娞�(hào)家具行業(yè)操盤手上的所有的文章我都看過,，非常好,，非常的實(shí)戰(zhàn),。你講這個(gè)課,，肯定會(huì)有不一樣的感覺，談話的過程中,，劉姐馬上把我開發(fā)的課程的截圖發(fā)給了我,，說就是最后一個(gè)《員工職場(chǎng)潛規(guī)則》。我說我的課程都是與我合作的常年托管的客戶的定制課程,，到目前為止沒有開過公開課,。她說,，你能不能給我發(fā)個(gè)你的課程的提綱，我看看合適不合適,。由于是多年的朋友關(guān)系,，又是我非常認(rèn)可的劉姐。我就把課件發(fā)給了她,。很快得到了她的回復(fù),，說，課程非常好,，這就是我想要的,！緊接著，劉姐介紹了一下陽光林森,，以及參加受訓(xùn)學(xué)員的情況,。我有針對(duì)性的完善了課件的內(nèi)容。參加了陽關(guān)林森山東分公司的這次金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營,，成為講師團(tuán)成員之一,。而此時(shí)，我并不知道講師團(tuán)其他講師的情況,。到了濟(jì)南才知道情況,。本次課程的設(shè)置極具針對(duì)性，本次培訓(xùn)共兩個(gè)白天三個(gè)夜晚,。培訓(xùn)分為開營儀式,，職場(chǎng)心態(tài)塑造，企業(yè)文化,，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)策略,，產(chǎn)品工藝升級(jí)改造，產(chǎn)品賣點(diǎn)及針對(duì)目標(biāo)人群解讀,，受訓(xùn)專賣店產(chǎn)品銷售狀況分析,，營銷思路的思維拓展演練、策略、方法工具的宣導(dǎo),，終端店面的氛圍營造,，銷售人員的成交流程的演練，以及來年公司的規(guī)劃等模塊,，全部是陽光林森特別有針對(duì)性的課程,。所講課程的內(nèi)容不需要聽課的經(jīng)銷商和導(dǎo)購人員變通，聽完課后就可以完全按照所講的內(nèi)容實(shí)施,�,？梢哉f，課程的內(nèi)容是“量身定制"的,。為什么陽光林森的培訓(xùn)課程會(huì)有如此的針對(duì)性呢,？這就取決于，其在授課老師的選擇上下足了功夫,。我們來看看本次會(huì)議的講師安排,。本次會(huì)議由陽光林森山東分公司總經(jīng)理劉維鴿女士全程策劃，在培訓(xùn)會(huì)上其親自擔(dān)任主持人兼部分課程的講師,。由于劉老師對(duì)陽光林森總部及其所管轄的山東片區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商和導(dǎo)購非常的了解,，再加上其十多年的終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。她是最了解工廠,、經(jīng)銷商,、導(dǎo)購員、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,、目前所存在的問題,、以及如何解決問題的人。本次會(huì)議她親自擔(dān)任主持人,，是最合適的,，其能將公司總部、市場(chǎng),、經(jīng)銷商,、導(dǎo)購、講師等各個(gè)環(huán)節(jié)充分的進(jìn)行無縫對(duì)接劉總請(qǐng)我去講員工職業(yè)心態(tài)的課程,，無非是要打開經(jīng)銷商和導(dǎo)購員長期以來的思維定式,，讓經(jīng)銷商和導(dǎo)購人員深刻到認(rèn)識(shí)到終端運(yùn)營管理過程中的老板和員工之間的種種行為表象下的深層次的原因。從而增加經(jīng)銷商及其員工彼此的理解,。讓老板和員工都按照職場(chǎng)上的潛在規(guī)則做事,。讓員工和老板都扮演好各自在職場(chǎng)中的角色。這個(gè)課程就算是 “打開心結(jié)” 的課程吧,。把《員工職場(chǎng)潛規(guī)則》的課程安排在整個(gè)培訓(xùn)會(huì)開班儀式之后的首個(gè)課程,。可見劉總對(duì)整個(gè)培訓(xùn)會(huì)的清晰的思維邏輯,。第二天,，講的內(nèi)容是有關(guān)產(chǎn)品方面的專業(yè)知識(shí)以及山東片區(qū)產(chǎn)品的規(guī)劃，在這個(gè)版塊,，劉老師邀請(qǐng)的是公司總部負(fù)責(zé)產(chǎn)品方面的負(fù)責(zé)人親自講解有關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、為什么這樣設(shè)計(jì)、好處,、賣點(diǎn),、以及產(chǎn)品在市場(chǎng)的上的各種反饋信息。做到了產(chǎn)品研發(fā)與終端銷售人員的無縫對(duì)接,，并且在培訓(xùn)會(huì)的現(xiàn)場(chǎng),，陽光林森的經(jīng)銷商和導(dǎo)購員可以任意向老師提他們?cè)诮K端銷售過程中的各種有關(guān)產(chǎn)品的問題。老師現(xiàn)場(chǎng)給予明確的答復(fù),。這極大的增加了經(jīng)銷商和導(dǎo)購員對(duì)公司產(chǎn)品的信任和信心,。這樣的培訓(xùn)課程，是任何第三方行業(yè)機(jī)構(gòu)講師做不到的,。課程的內(nèi)容也是經(jīng)銷商和導(dǎo)購員最希望了解的產(chǎn)品方面的各種專業(yè)知識(shí),。在加上片區(qū)的最高指揮官劉總在晚上講解了其山東片區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃，經(jīng)銷商和導(dǎo)購都知道了2017年的工作方向及具體操作動(dòng)作,。與經(jīng)銷商和導(dǎo)購員利益直接關(guān)聯(lián)的課程誰不喜歡呢,？雖然課程進(jìn)行到11:30（原定22:00）才結(jié)束，但是學(xué)員沒有一點(diǎn)的“困意”,！第三天,，是講有關(guān)終端店面銷售的課程。課程的主講人是邀請(qǐng)了第三方咨詢策劃機(jī)構(gòu)的吳老師,。雖然說是第三方機(jī)構(gòu),，也可以說是陽光林森的“內(nèi)部講師”。為什么會(huì)這樣說呢,？因?yàn)閰抢蠋熓顷柟饬稚某Ｄ觐檰�,。其�?duì)陽光林森的了解如同企業(yè)的董事長、產(chǎn)品經(jīng)理,、營銷總監(jiān),、客戶經(jīng)理等等。吳老師的課程也是針對(duì)陽光林森定制的,。課程針對(duì)性強(qiáng)到具體的問題,，用具體的一段句話、一句話回答,。學(xué)員們既能從理論的高度,、思維的角度聽吳老師解讀，也能從執(zhí)行的層面得到具體的策略和方法。學(xué)員們聽課既不覺得枯燥,，也不覺得空洞,，在課程當(dāng)中能學(xué)到實(shí)用的具體方法。整個(gè)的課程,，學(xué)員們幾乎忘記了時(shí)間,。忘記了累，忘記了上廁所,。整個(gè)培訓(xùn)會(huì)也體現(xiàn)出陽光林森山東分公司的策劃功底,。培訓(xùn)會(huì)能夠進(jìn)行的順利圓滿。與陽光林森這只“訓(xùn)練有素的”團(tuán)隊(duì)是分不開的,�,？纯催@些圖片，也許你就知道,。他們下了很多功夫,。培訓(xùn)會(huì)開始前排練連音控都是陽光林森的小伙伴親自操作中場(chǎng)休息、還有吃的,，喝的上課,，是有紀(jì)律的，有手機(jī)控的同志,，不知道能不能適應(yīng),，但是在會(huì)場(chǎng)必須這樣跳跳舞，活動(dòng)活動(dòng),，還是有助于緩解疲勞的分組PK是必要的參加培訓(xùn)的學(xué)員,，還要參加閉卷考試在當(dāng)下激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,，在消費(fèi)者無比挑剔的終端門店,。家具生產(chǎn)企業(yè)要想贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì),。同樣,，作為家具工廠下游的家具經(jīng)銷商更應(yīng)該有一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)。擁有訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)是廠商持續(xù)贏得市場(chǎng)的致勝法寶,，也是廠商保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的動(dòng)力源泉,。聲明：本文為作者原創(chuàng)文章，未經(jīng)許可,，不得轉(zhuǎn)載,。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺(tái)：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 個(gè)人分類: 案例解讀|852 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

“一站式”賣場(chǎng)的威力在減弱，“小而美”的“賣場(chǎng)”漸崛起,！: 王獻(xiàn)永 2016-11-22 19:59; 文 /王獻(xiàn)永最近,，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,，在一些超市大賣場(chǎng)的旁邊開了不少“便利店”。有的是休閑食品店,，有的是水果店,，有的是小型的超市便利店。對(duì)于一個(gè)曾經(jīng)在快速消費(fèi)品行業(yè)混過幾年的人來說,，只有一個(gè)感覺：奇怪�,，F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境,，真的是“天”變了,！怎么回事？曾經(jīng)大賣場(chǎng)開到哪里,，那里的周邊小店幾乎都會(huì)死一大片,，為什么近幾年，一些新興的“小店”專門開到了大賣場(chǎng)的附近呢,？這些小店不是在找死嗎,？各位看官，這是怎么回事呢,？看看這些“其貌不揚(yáng)”的小店吧,！ 1、連鎖超市便利店 2,、水果超市 3,、休閑食品店這些小店，規(guī)模都不大,，面積50-200平方,，經(jīng)營的品類也不多，食品類的便利店的經(jīng)營品類有的與傍邊的大超市幾乎沒有什么區(qū)別,，就這樣的小店開在了大賣場(chǎng)的旁邊,，通過觀察發(fā)現(xiàn)，這些小店的生意還不錯(cuò),，客流不斷,，可以說是“細(xì)水長流”。反觀現(xiàn)在的大賣場(chǎng),，客流稀少,，業(yè)績下滑，經(jīng)營陷入低迷狀態(tài),，有的干脆關(guān)門大吉,！難道曾經(jīng)被眾多商家推崇的打造“一站式購物體驗(yàn)”的大賣場(chǎng)的商業(yè)模式是錯(cuò)誤的嗎？再看看近幾年來大型的百貨商場(chǎng),，家居賣場(chǎng),，服裝賣場(chǎng)的經(jīng)營業(yè)績,，也不樂觀。這不由得讓人疑惑,，這是怎么了,，變天了嗎？怎么回事,？雖然我談不上系統(tǒng)的分析,。但是我可以就我本人的感受講給大家聽。我曾是一名快消品行業(yè)的從業(yè)人員,，十幾年前,，由于工作的原因呢，經(jīng)常會(huì)跟一些大賣場(chǎng)和街邊的小店打交道,。當(dāng)時(shí)有一個(gè)感觸是,，做食品行業(yè)的，只要你的產(chǎn)品在大超市沒有銷售,，流通渠道的小店老板是很難接受的,。很多食品廠家之所以要首先入駐超市，是拓展流通渠道的需要,。KA店是我們的必爭(zhēng)之地,。誰占領(lǐng)了KA店的有利位置，誰就是贏家,。當(dāng)時(shí)我們?cè)诹魍ㄇ冷佖洉r(shí),，距離KA賣場(chǎng)遠(yuǎn)的小店，很好鋪貨,。距離近的店幾乎不要我們的貨,。原因是KA賣場(chǎng)有我們的貨。流通小店老板有一個(gè)普遍的認(rèn)知：現(xiàn)在人們都去超市買了,，弄的我們都沒法賣,，超市的東西賣的也不貴，并且還老是搞活動(dòng),！那時(shí)消費(fèi)者購物首選的是大賣場(chǎng),，因?yàn)椤按蠖裁礀|西都能買到”,。不用東奔西走,，一站式購齊。消費(fèi)者的認(rèn)知是"便利,、貨全”,。細(xì)想，近幾年來,，我去家居賣場(chǎng)的幾率還是很高的（因?yàn)槁殬I(yè)和工作的原因）,。但是至從轉(zhuǎn)行到家具行業(yè),，一年當(dāng)中，我去超市購物的次數(shù)是屈指可數(shù)的,。甚至幾個(gè)月都不去一次,！為什么我不去大賣場(chǎng)了呢？第一,，感覺超市距離住處有點(diǎn)遠(yuǎn),；第二呢，就是去賣場(chǎng)購物停車是個(gè)大問題,，有的時(shí)候找個(gè)車位需要15-20分鐘,；第三呢，本來也不打算買很多的東西,，在超市結(jié)賬還需要轉(zhuǎn)一大圈走到收銀處,，有時(shí)候還要排隊(duì),，感覺麻煩,；第四呢，小區(qū)附近賣什么東西的專業(yè)店都有,，根本沒有必要跑大老遠(yuǎn)去超市,。在小區(qū)附近有水果店，有小超市（日常的東西都能買到）,，有藥店,，有飯店、有藥店,、有洗衣店,。各位看官，你現(xiàn)在是不是和我的想法一樣呢,？在回到今天的主題上““一站式”賣場(chǎng)的威力在減弱,，“小而美”的“賣場(chǎng)”漸崛起！”,。我為什么得出這樣的判斷呢,？請(qǐng)看下面的分析： A、消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)知發(fā)生了變化,，專業(yè)品類店成為首選我曾經(jīng)寫過一篇文章,，是講中小賣場(chǎng)如何應(yīng)對(duì)“大而全”一站式購物賣場(chǎng)的。文章觀點(diǎn)就是基于消費(fèi)者購物的認(rèn)知變化,。現(xiàn)在的消費(fèi)者變的越來越懶 ,，在快節(jié)奏的工作和生活中，人們只關(guān)心自己需要的東西,，而對(duì)其不需要的東西,，是漠視的,！是不關(guān)心的。在物品極大豐富的今天,，購物的挑選過程是一個(gè)“苦差事”,。能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，買到自己中意的產(chǎn)品是每個(gè)消費(fèi)者追求的目標(biāo),。而最能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的就是“專業(yè)品類店”,。當(dāng)消費(fèi)者有對(duì)某一類商品的購物需求時(shí)，她的第一思考是去哪里買是最容易買到自己所需要的商品的,。買奶粉去孕嬰店,，買童裝去童裝店，買生活用品去超市便利店,，買手機(jī),，去手機(jī)品牌店，買紅木家具去紅木家具賣場(chǎng),，買辦公去辦公家具賣場(chǎng),，買建材去建材賣場(chǎng)。若當(dāng)某地這樣的專業(yè)品類店越來越多時(shí),，“一站式”賣場(chǎng)的生存空間就會(huì)越來越小,。因?yàn)槟阋呀?jīng)不是消費(fèi)者的首選了！買幾袋奶粉,，我為什么要去超市,，我買紅木家具，為什么要去全品類的家居賣場(chǎng)而不去專營紅木的紅木家具城,。 B,、便利性，是消費(fèi)者購物時(shí)重要的考慮因素同樣的商品,，雖然社區(qū)便利店比大超市貴幾塊錢,，但是消費(fèi)者寧愿多花幾塊錢，也會(huì)選擇便利店,，因?yàn)楸憷�,！免去了停車的麻煩，結(jié)賬的麻煩,！節(jié)省了來回的時(shí)間成本,。、 C,、大賣場(chǎng)的服務(wù)落后,，相比便利店來講不夠靈活大賣場(chǎng)是傳統(tǒng)的“坐銷”店，其不提供上門服務(wù),，而目前很多社區(qū)便利店在目標(biāo)客戶的家門口提供上門送貨服務(wù),，只要消費(fèi)者電話打到店面,，一般10分鐘左右即可將物品送到顧客家中。在支付環(huán)節(jié),，現(xiàn)在很多便利店都開通了微信支付/支付寶支付,。不會(huì)帶來找零的麻煩。而便利店的店主也不用擔(dān)心貨款的安全問題,。便利店的會(huì)員卡與大賣場(chǎng)一樣享受積分,、兌換禮品、會(huì)員專享價(jià)等優(yōu)惠,。 D,、“小店的”便民服務(wù)項(xiàng)目，加強(qiáng)了與潛在目標(biāo)顧客的日�,！皽贤ā�,。而大賣場(chǎng)卻很難做到。在很多的連鎖便利店,，都聯(lián)網(wǎng)開通了,，諸如繳納電費(fèi)、水費(fèi),、煤氣費(fèi),、手機(jī)話費(fèi)等便民服務(wù)項(xiàng)目,，增加了與目標(biāo)顧客的粘性,。 E、隨著消費(fèi)的升級(jí),，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌,、品質(zhì)、健康,、環(huán)保,、售后、追求自我個(gè)性等方面有了更多的心理需求,，不再滿足于面對(duì)物品的無互動(dòng)的自我選擇,。 “交流互動(dòng)”更能增加消費(fèi)者良好的購物體驗(yàn)。消費(fèi)者越來越傾向于能提供針對(duì)性交流的“小而美”的品牌店,。而超市是最缺少買賣雙方互動(dòng)的商業(yè)形態(tài),。消費(fèi)者由功能性消費(fèi)向情感類、精神類消費(fèi)轉(zhuǎn)變,。品牌及產(chǎn)品的情感精神類的訴求會(huì)影響新一代（80后,、90后、尤其是00后）消費(fèi)者的購物選擇,。在新的消費(fèi)升級(jí)變革中,，我們不僅僅要考慮商業(yè)模式的變革,，更要站在消費(fèi)者的角度來思考。這樣做,、那樣做究竟能給消費(fèi)者帶來什么價(jià)值,。以我為中心，忽視消費(fèi)者內(nèi)在需求的,，再好的商業(yè)模式也是靠不住的,！聲明：本文為作者原創(chuàng)文章，未經(jīng)許可,，不得轉(zhuǎn)載,。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺(tái)：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 個(gè)人分類: 行業(yè)觀察|1018 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”, 家具工廠、賣場(chǎng),、經(jīng)銷商三方共贏的“新型合作伙伴關(guān)系”正在形成: 熱度 1 王獻(xiàn)永 2016-11-17 11:02; 文/王獻(xiàn)永隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩,，房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控，家具賣場(chǎng)的飽和,、過剩,，近幾年來，家具終端賣場(chǎng)的促銷戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn)不斷升級(jí),，無論是家具工廠、家具賣場(chǎng),，還是家具經(jīng)銷商都在尋求新的突破,。面對(duì)全國各地普遍過剩的家具賣場(chǎng)，家具經(jīng)銷商在短短的幾年間完成了由傳統(tǒng)“坐銷”到行銷的轉(zhuǎn)變,。在僧多粥少的條件下,，傳統(tǒng)的“坐銷”經(jīng)銷商逐漸的敗下陣來。時(shí)至2015年,，通過對(duì)多地有規(guī)模的經(jīng)銷商的走訪發(fā)現(xiàn),，即使是行商，要想取得理想的銷售業(yè)績也并非易事,。因?yàn)榇蠹叶际切猩塘�,！月月搞促銷，天天做推廣,，大小家具經(jīng)銷商都苦不堪言,。即使是這樣，銷售的業(yè)績也難達(dá)預(yù)期,。導(dǎo)購員也由導(dǎo)購員變成了“業(yè)務(wù)員”,、“市場(chǎng)拓展專員”。員工的抱怨極大，有的導(dǎo)購員干脆轉(zhuǎn)到了其他的行業(yè),。家具零售行業(yè)的出現(xiàn)了人難招,、人難管、人難留的窘境,。家具行業(yè)的洗牌在所難免,，家具行業(yè)的洗牌首先是從家具經(jīng)銷商開始的。家具經(jīng)銷商經(jīng)營的好壞,，直接影響到家具賣場(chǎng)及家具工廠的生死,。家具行業(yè)有一句話，比較流行,，叫做終端為王,，也就是說，誰贏得了終端競(jìng)爭(zhēng),，誰就是王者,。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一種新型的家具工廠,、家具賣場(chǎng),、家具經(jīng)銷商三方共贏的新型戰(zhàn)略合作伙伴模式在一些行業(yè)領(lǐng)先品牌中出現(xiàn)了。并且這種新型的合作伙伴關(guān)系將深刻影響著行業(yè)的變革,。為什么說是“新型”的合作伙伴關(guān)系呢,？在這里不得不梳理一下三者曾經(jīng)的關(guān)系。在傳統(tǒng)家具行業(yè)的三方關(guān)系里,，家具工廠是負(fù)責(zé)制造產(chǎn)品的,，家具經(jīng)銷商是負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的，而家具賣場(chǎng)呢,，是為家具經(jīng)銷商提供了經(jīng)營場(chǎng)所的,。家具生產(chǎn)工廠和家具經(jīng)銷商是有直接的買賣業(yè)務(wù)關(guān)系的，家具生產(chǎn)工廠與家具賣場(chǎng)物業(yè)方不見得有什么關(guān)系,，甚至彼此都不認(rèn)識(shí)，是很正常的事情,。隨著全國性家居業(yè)連鎖零售巨頭,，如紅星美凱龍、居然之家,、月星家居等連鎖賣場(chǎng)的迅速擴(kuò)張開店,。家居賣場(chǎng)的物業(yè)方與家具行業(yè)知名品牌普遍建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作伙伴關(guān)系。這些連鎖的家居賣場(chǎng)開到哪里,，這些合作的家具生產(chǎn)工廠的店就開到哪里,。粵派家具和京派家具企業(yè)依賴這些連鎖賣場(chǎng)一度獲得快速發(fā)展,。這種工廠與賣場(chǎng)物業(yè)方的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，也成就了家居行業(yè)的諸如紅星美凱龍,、居然之家,、月星家居等一批行業(yè)巨頭,。區(qū)域性的連鎖家居賣場(chǎng)看到了行業(yè)巨頭成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式,，也紛紛效仿，在局部區(qū)域也在跑馬圈地,，迅速開店,。我們可以把這種家居賣場(chǎng)和家具生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)盟合作關(guān)系暫且稱其為市場(chǎng)拓展的同盟關(guān)系。而此時(shí),，家具工廠與家具經(jīng)銷商的關(guān)系基本沒有什么變化,，還是工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售,。而就在此時(shí)，家居賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的關(guān)系就緊密很多,。家具經(jīng)銷商依靠連鎖家居賣場(chǎng)健全、規(guī)范,、完善的運(yùn)營體系，嫻熟的營銷策劃,，得過且過。大約在2012年,，家居賣場(chǎng)的飽和過剩問題就明顯的凸顯出來了 ,，終端零售的業(yè)績開始下滑，終端賣場(chǎng)的促銷戰(zhàn),，價(jià)格戰(zhàn)開打,，無論是連鎖大賣場(chǎng)，還是區(qū)域連鎖賣場(chǎng),，或是全國各地的,，包括縣級(jí)城市的家居賣場(chǎng)都開始了依靠促銷活動(dòng)搶奪目標(biāo)消費(fèi)者的行動(dòng),。全國各大城市的家居賣場(chǎng)促銷爆破一浪高過一浪,。短短的幾年,，家居賣場(chǎng)促銷爆破經(jīng)歷了：促銷銷量暴增,、不促不銷、促而不銷的各個(gè)階段,。目前的家具終端情況是不做促銷等死、做了促銷找死的尷尬境地,。在這種絕境下，一種新的家具工廠,、家具賣場(chǎng)、家具經(jīng)銷商的合作共贏的伙伴關(guān)系出現(xiàn)了,。這種模式在近幾年逐漸深入的演化中，在行業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)和資源整合下,，逐漸的明朗了。真正的將家具工廠,、家具賣場(chǎng),、家具經(jīng)銷商聯(lián)合了起來,，三者彼此都成為對(duì)方的依靠。實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)取暖,、共同投入、共享利益,、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),、共同進(jìn)退的緊密合作關(guān)系,。合作的三方都積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，靠上下游的通力合作,，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。這種新型的三方合作關(guān)系模式，具體表現(xiàn)在： 1,、在產(chǎn)品研方面以利于終端銷售為出發(fā)點(diǎn),。傳統(tǒng)的模式是工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品，經(jīng)銷商就賣什么產(chǎn)品,，是以工廠為主導(dǎo)的,。但是有一個(gè)弊端，那就是工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品,，有可能不是消費(fèi)者所需要的,。在新型的三方關(guān)系里，工廠的產(chǎn)品研發(fā)是從利于銷售的角度進(jìn)行的,，多數(shù)經(jīng)銷商建議開發(fā)什么樣的產(chǎn)品,，工廠就開發(fā)什么產(chǎn)品。有的工廠已經(jīng)開始了為自己的超級(jí)經(jīng)銷商定制產(chǎn)品,。因?yàn)榻?jīng)銷商是最了解消費(fèi)者的需求的,。這樣就避免了產(chǎn)品的切換成本、終端推廣和銷售成本,。降低了工廠產(chǎn)品的研發(fā)成本,、經(jīng)銷商的開新店成本，對(duì)于廠商雙方來講,，都降低了風(fēng)險(xiǎn)指數(shù),。 2、在品牌推廣上,，工廠給予當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一定的支持,。因?yàn)閺S商之間已經(jīng)結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系，本著共同投入的原則,，廠商對(duì)該品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V都要進(jìn)行投入,，相應(yīng)的費(fèi)用承擔(dān)會(huì)體現(xiàn)在合同中。以合同的形式約定雙方的責(zé)權(quán)利,。這樣有利于工廠品牌知名度的提高,，同時(shí)也利于經(jīng)銷商贏得終端競(jìng)爭(zhēng),。從而避免了行業(yè)大多數(shù)經(jīng)銷商自身不愿意做品牌推廣的行業(yè)弊病,。利于品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的長足發(fā)展,。 3,、在進(jìn)行聯(lián)合促銷活動(dòng)方面,，三方形成穩(wěn)定的常年合作關(guān)系,。同樣要將三方的責(zé)權(quán)利明確在合同中,。一般包括以下幾方面：（1）賣場(chǎng)物業(yè)方每年在約定的月份策劃,、組織幾次大型的促銷活動(dòng),，并承擔(dān)一定比例的活動(dòng)費(fèi)用,；（2）經(jīng)銷商全程參與物業(yè)方的促銷活動(dòng),，聽從賣場(chǎng)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮，按照策劃活動(dòng)的整體方案,，承擔(dān)一定比例的活動(dòng)費(fèi)用,，且要派專人參加賣場(chǎng)統(tǒng)一組織的推廣活動(dòng)；（3）家具工廠需按照整體策劃方案的要求配合賣場(chǎng)物業(yè)方提前派專業(yè)人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)專賣店員工進(jìn)行培訓(xùn),、專賣店活動(dòng)方案的制定,、產(chǎn)品擺場(chǎng)、布場(chǎng),、產(chǎn)品價(jià)格制定等工作,。必要時(shí)，還需在活動(dòng)期間參與專賣地的銷售,；（4）每次促銷活動(dòng)家具都要給予活動(dòng)產(chǎn)品一定的優(yōu)惠政策,，甚至?xí)瞥龃黉N活動(dòng)“特供產(chǎn)品”。來保證促銷活動(dòng)產(chǎn)品的超高性價(jià)比,。另外工廠適當(dāng)?shù)拿赓M(fèi)配發(fā)一些禮品盒贈(zèng)品,，并且要保證貨源和優(yōu)先供貨，尤其是在銷售的旺季,；（5）家居賣場(chǎng)公共區(qū)域的廣告位及其他外部資源,，優(yōu)先給予有聯(lián)盟合作的經(jīng)銷商使用。 4 ,、在場(chǎng)地租金上給予一定的優(yōu)惠從上述的家具工廠,、家具賣場(chǎng)和家具經(jīng)銷商的新型關(guān)系可以看出。三方的合作更加的緊密了,，彼此都參與到了對(duì)方的日常經(jīng)營活動(dòng)中,。家具工廠也不再閉門造車的研發(fā)產(chǎn)品了，終端的品牌推廣也不僅僅是經(jīng)銷商的事了,。賣場(chǎng)的物業(yè)方也不再僅僅是一個(gè)“收租”的角色了,。單個(gè)的家具經(jīng)銷商也不再由于自身規(guī)模小、人員少,，做了不促銷活動(dòng)發(fā)愁了,。做促銷活動(dòng)也不用擔(dān)心沒有讓利空間了,。不會(huì)做促銷,，如何做促銷,、做不精促銷已經(jīng)由物業(yè)方和工廠方承擔(dān)了。而經(jīng)銷商也就要在物業(yè)方和工廠方的推動(dòng)下,，不折不扣的執(zhí)行了,！當(dāng)家具工廠，家具賣場(chǎng),、家具經(jīng)銷商形成穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系,，按照合同約定的權(quán)利和義務(wù)，上下一致,、通力合作去操作市場(chǎng)時(shí),，必將贏得新一輪的終端競(jìng)爭(zhēng)。而在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中,，會(huì)出現(xiàn)一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商,、優(yōu)秀的賣場(chǎng)和逆勢(shì)增長的生產(chǎn)企業(yè)。不能突破自我的家具工廠,、家具賣場(chǎng),、家具經(jīng)銷商將被淘汰出局。聲明：本文為作者原創(chuàng)文章,，未經(jīng)許可,，不得轉(zhuǎn)載。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺(tái)：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 個(gè)人分類: 行業(yè)觀察|1099 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

11月,，家具零售：線上線下冰火兩重天,，線下門店該怎么應(yīng)對(duì)？: 王獻(xiàn)永 2016-11-4 10:16; 文/王獻(xiàn)永 11月,，對(duì)于家具終端零售來說,，是一年當(dāng)中最淡的一個(gè)月，自從有了某電商平臺(tái)造的一個(gè)雙11節(jié)后,，尤其是近兩年,，線下家具門店11月的生意就更淡了。一進(jìn)11月,，無論是PC端還是移動(dòng)端,，幾乎被各電商平臺(tái)雙11的廣告霸屏，好不熱鬧,！再看看線下門店,，空蕩蕩的賣場(chǎng),，店員的數(shù)量比顧客的數(shù)量還多！線下很多家具門店的老板都感覺今年的11月尤其“冷淡”,。很多專賣店的老板干脆就撤店了,！作為線下門店的家具經(jīng)銷商如何面對(duì)電商的沖擊呢？是不是就沒有辦法應(yīng)對(duì)了呢,？ 1,、家具工廠電商化，線上線下同價(jià)趨勢(shì),，倒逼線下門店喪失定價(jià)主動(dòng)權(quán),。近幾年來，知名品牌家具工廠都在尋求電商化,，通過幾年的線上電商運(yùn)作,，該吃的虧也吃了，該跳的坑也跳了,，家具工廠曾經(jīng)單獨(dú)電商特供化的產(chǎn)品策略,，事實(shí)證明并非上上策。幾年下來,，線上線下融合是家具電商企業(yè)的共識(shí),，尤其是今年，多個(gè)知名品牌家具工廠都打出了“線上線下同價(jià)”的廣告,。大家都知道,，家具電商化，是家具生產(chǎn)工廠的電商化,，而并非家具經(jīng)銷商的電商化,，各家具生產(chǎn)企業(yè)在知名電商平臺(tái)開設(shè)旗艦店，家具生產(chǎn)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；a(chǎn)及效益的最大化,，線上線下產(chǎn)品融合是大勢(shì)所趨。而線上產(chǎn)品的銷售價(jià)格是由工廠決定的,！線上產(chǎn)品的價(jià)格,，消費(fèi)者通過瀏覽家具工廠的電商旗艦店，很容易就可以知曉產(chǎn)品的價(jià)格信息,。當(dāng)線上和線下產(chǎn)品趨同時(shí),，家具工廠的線下加盟店實(shí)際上已經(jīng)喪失了定價(jià)的主動(dòng)權(quán)。家具行業(yè)相對(duì)于其他行業(yè)而言,，還算是“暴利”行業(yè),，同一品牌同一產(chǎn)品不同地區(qū)的產(chǎn)品售價(jià)不同在家具行業(yè)是很普遍的現(xiàn)象。因?yàn)槿珖恳粋€(gè)家具專賣店的定價(jià)通常都是由加盟商決定的而并非工廠。產(chǎn)品的售價(jià)并不統(tǒng)一,，有的差距甚大,！隨著家具工廠電商銷售渠道的成熟，線上線下同款同價(jià)趨勢(shì)必然形成,。目前而言,，家具電商線上銷售還是以低價(jià)為主的策略。也就是說,，電商化產(chǎn)品的毛利率是比較低的,！這就告訴家具經(jīng)銷商，在家具工廠電商化趨勢(shì)下,，追求產(chǎn)品的高毛利時(shí)代結(jié)束了，應(yīng)積極調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格,，使產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力,，提高自身的”軟實(shí)力”服務(wù)水平，而不至于成為消費(fèi)者線下選貨,，線上下單的體驗(yàn)店,。 2、家具工廠推進(jìn)線上線下融合,，家具經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變角色,。甘當(dāng)家具工廠的物流商和售后服務(wù)商目前，很多大的知名家具企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上下單,，全國各地的線下實(shí)體店負(fù)責(zé)送貨安裝和售后,。將全國各地的加盟商變?yōu)樽约旱奈锪魃毯褪酆蠓⻊?wù)商。加盟商的盈利模式由單純的賺取產(chǎn)品差價(jià)變?yōu)槭杖」S的物流費(fèi)及售后服務(wù)費(fèi),。面對(duì)這一變化,，有倉儲(chǔ)能力、物流能力和售后服務(wù)能力的以從事家具銷售,、物流,、安裝、配送及售后為一體的商貿(mào)公司就成為各知名家具品牌工廠的首先經(jīng)銷商,。單個(gè)夫妻店家具經(jīng)銷的生存空間將越來越小,。 3、產(chǎn)品價(jià)格越來越透明,，家具暴利時(shí)代結(jié)束,。價(jià)格誠信成為贏得消費(fèi)者的不二法則�,？亢鲇�,，恐怕很難生存了！家具工廠電商化,，倒逼經(jīng)銷商定價(jià)回歸合理空間,。賣場(chǎng)過剩,、產(chǎn)品同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)白熱化,，迫使經(jīng)銷商薄利銷售,。產(chǎn)品的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍是家具終端爭(zhēng)奪消費(fèi)者的利器。高加價(jià)率的產(chǎn)品的生存空間將越來越小,。消費(fèi)者的消費(fèi)越來越理性,，價(jià)格誠信將贏得越來越多的消費(fèi)者。 4,、家具終端的競(jìng)爭(zhēng),，不再是單件產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是產(chǎn)品配比及產(chǎn)品組合定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng),。傳統(tǒng)的家具專賣店產(chǎn)品出廠價(jià)乘以統(tǒng)一系數(shù)的定價(jià)策略將失去競(jìng)爭(zhēng)力,。當(dāng)你是一個(gè)傳統(tǒng)定價(jià)方式的經(jīng)銷商時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，賣的比你好的經(jīng)銷商的店內(nèi),，與你類似款式風(fēng)格的產(chǎn)品的售價(jià)永遠(yuǎn)比你低，即使你已經(jīng)不賺錢了,。這就說明,，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在產(chǎn)品配比組合定價(jià)方面比你的策略高明多了。研究專賣店產(chǎn)品的配比及產(chǎn)品的組合定價(jià)成為家具經(jīng)銷商的必修課,。 5,、練就“軟實(shí)力”是每一個(gè)有志在家具行業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商的必經(jīng)之路。一個(gè)家具經(jīng)銷商要想在某一地區(qū)占有一席之地,，必須在產(chǎn)品選擇,、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定價(jià),、門店運(yùn)營,、市場(chǎng)推廣、人員管理,、薪資體系,、倉儲(chǔ)物流、售后服務(wù)等多方面實(shí)現(xiàn)體系化,、規(guī)范化,、科學(xué)化管理。簡單粗放的傳統(tǒng)夫妻店坐銷模式早已不適合市場(chǎng)發(fā)展了,。即使沒有電商的沖擊,，也很難有生存的空間。線下家具門店在電商嚴(yán)重沖擊下的今天，作為家具門店的經(jīng)銷商要考慮,，為什么會(huì)出現(xiàn)如今線上線下冰火兩重天的現(xiàn)象,？電商只是一個(gè)銷售渠道而已，電商能取代實(shí)體店銷售嗎,？電商難道沒有劣勢(shì)嗎,？生意不好，是電商沖擊造成的嗎,？還是我們自己沒做好,？面對(duì)這種局面，線下的門店該怎么辦呢,？也許上面的文字會(huì)為大家打開一些思路,。作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺(tái)：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 952 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

習(xí)慣性思維，害死多少人,？: 王獻(xiàn)永 2016-10-26 10:55; 文/王獻(xiàn)永曾經(jīng)在公眾號(hào)看到過一篇文章叫做“總想證明別人錯(cuò)是一種病”,，感覺很有意思，近來我時(shí)常在想：為什么有些人老是想證明別人錯(cuò)呢,？其行為背后的思維羅輯是什么呢？我想這可能就是一種習(xí)慣性思維吧,！ 1,、習(xí)慣性隨大流兒思維在各種行業(yè)都有習(xí)慣性思維的影子，不良的習(xí)慣性思維可能會(huì)使你喪失自我,。很多商業(yè)上也有利用人們習(xí)慣性思維的例子,。比如習(xí)慣性跟隨，在一個(gè)大型的會(huì)議室,，成功學(xué)的講師為了在現(xiàn)場(chǎng)能夠獲得更多的學(xué)員,，往往講一些聽了課程的學(xué)員的成功案例，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)被打了雞血的學(xué)員上臺(tái),，然后排隊(duì)簽單刷卡,。就是利用了受眾的‘這么多人學(xué)習(xí)這些課程，肯定不錯(cuò)’的思維習(xí)慣,，至于課程的內(nèi)容對(duì)自己的企業(yè)適不適合,，有沒有針對(duì)性他們不考慮。自己的決定不是由自己決定的,，是由某個(gè)或某幾個(gè)理性的個(gè)體的引導(dǎo)而決定的,。另外他們還有一個(gè)思維羅輯，那就是“即使上當(dāng),，也不是咱自己,！” 很多老板跟我談合作時(shí)說：現(xiàn)在很多人聽某某公司的課，人家是大公司，做的很大,，每次培訓(xùn)都是去體育場(chǎng)或五星級(jí)酒店,，參加的人有幾萬人！他們覺得很值,！但是報(bào)了一年幾十萬的班,，去了幾次就不去了！WHY? 隨大流的思維邏輯,，在生活中也是常見的,。太多人為“因?yàn)閯e人怎樣，所以我也怎樣”而買單,！ 2,、習(xí)慣性閱讀文章只看標(biāo)題，不看內(nèi)容思維在這個(gè)浮躁的社會(huì),，人們從結(jié)束學(xué)生時(shí)代時(shí)起,，就很少讀書，閱讀的耐性越來越差,，人們習(xí)慣了“聽書”（道聽途說）,，不習(xí)慣看書，瀏覽標(biāo)題不看內(nèi)容成為了習(xí)慣,，斷章取義見慣不怪,，深度閱讀越來越難！為什么標(biāo)題黨越來越多,？人們獲得有效,、有用的信息越來越難！對(duì)于家具行業(yè)曾經(jīng)很成功的的老板（開廠就賺,，開場(chǎng)（商場(chǎng)）就火（火爆）,，開店就盈利）而言，閱讀更是難上加難,！在賣方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，只要干就掙錢的條件下，很多老板根本不知道自己是怎么成功的,！在買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，自己為什么會(huì)敗下陣來，怎么突破自己當(dāng)然就迷茫了,。因?yàn)樗静涣私庾约�,！他沒有耐心看你干貨文章中講的道理，他只想找一條快速掙錢的捷徑,！現(xiàn)在的市場(chǎng)條件下有捷徑可走嗎,？ 3,、習(xí)慣排斥、不習(xí)慣接受思維有一種思維習(xí)慣叫做習(xí)慣性排斥,，總是想盡各種能反駁你的理由,，以證明你是錯(cuò)的！從而證明自己是正確的,！即使自己錯(cuò)的一塌糊涂,！甚至經(jīng)常會(huì)拿證明別人是錯(cuò)的，來保持自己的優(yōu)越感,！這是一種病,，一種很嚴(yán)重的病,！ 4,、習(xí)慣性信身邊人的話思維我接觸過很多這樣的老板，當(dāng)你跟他說一件事情的時(shí)候,，他很難馬上或者短期內(nèi)做出決定,，他總是患得患失，猶猶豫豫,，往往會(huì)找其身邊的人征求意見,，其身邊人的意見起決定性的作用,！作為最了解自己企業(yè)經(jīng)營狀況的人,，把決定權(quán)交給一個(gè)不了解自己企業(yè)具體狀況的自己信任的人,。哪怕這個(gè)人對(duì)自己經(jīng)營的企業(yè)一無所知！這種習(xí)慣性思維,，瞬間秒殺一切專業(yè)人士！其結(jié)果是,，永遠(yuǎn)跳不出企業(yè)的經(jīng)營瓶頸,！永遠(yuǎn)在自己的一畝三分地打轉(zhuǎn)！不逃離習(xí)慣性思維,，就很難突破自己,！作者微信：wangxianyong757316 微信公眾平臺(tái)：家具行業(yè)操盤手（wxy18931080112）; 1470 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

縣級(jí)家具賣場(chǎng)老大的困局之四：促銷爆破六大怪象難破解: 王獻(xiàn)永 2015-11-21 09:55; 從 2008 年開始，家具零售行業(yè)開始了促銷爆破,，最初從南方較發(fā)達(dá)的城市開始,，在大型的家居賣場(chǎng),，只要做這種爆破促銷,，可以說,，每一次都是成功的,！那時(shí),，大型的促銷是不常見的,，屬于新生事物,，一時(shí)間受到消費(fèi)者的青睞，很快,，就誕生了第一批促銷爆破的操盤手,，專門從事家具賣場(chǎng)的爆破活動(dòng),，由于其模式的成功，掙錢之迅速,，在隨后的一兩年時(shí)間內(nèi)就誕生了一批專門做家具賣場(chǎng)爆破的公司。六七年過去了,，促銷爆破模式可以說走遍了大江南北,，就連行業(yè)的零售巨頭（紅星美凱龍,、居然之家、月星家居,、歐亞達(dá)、香江家居,、城外誠、集美家居等）也加入了這場(chǎng)轟轟烈烈的爆破中,。隨著促銷戰(zhàn)的升級(jí),，促銷爆破的模式也在不斷的升級(jí)：粗放模式（一個(gè)模式爆全國） - 個(gè)性化爆破方案 - 砍價(jià)會(huì)會(huì)議模式（異業(yè)聯(lián)盟）橫行 - 五花八門的爆破盛行（全行業(yè)爆破） - 爆破威力減弱 - 衰退 - 單品牌工廠團(tuán)購模式和單品牌區(qū)域倉儲(chǔ)式團(tuán)購爆破模式興起,。時(shí)至 2015 年,，家居賣場(chǎng)已經(jīng)到了該系統(tǒng)解決終端問題的階段,，單一的爆破模式已經(jīng)不能持續(xù)奏效,！本文著眼于大型的縣級(jí)多品牌自營的獨(dú)立賣場(chǎng)，在廣大的縣級(jí)賣場(chǎng),，多品牌的自營賣場(chǎng)是比較普遍的,，縣級(jí)以上城市主要以店中店的租賃模式的賣場(chǎng)為主。店中店租賃模式的促銷爆破怪象會(huì)日后另文詳解,。在此不再贅述,。縣級(jí)家具賣場(chǎng)在爆破模式開始的前兩年，也的確受益不少,，但是,，幾年下來，賣場(chǎng)老板把促銷爆破當(dāng)成了終端致勝不二法寶,，也出現(xiàn)了種種怪象,，困惑不已,。一時(shí)難以破解,。促銷爆破怪象一：單次促銷活動(dòng)雖然有不錯(cuò)的銷售額，但是盈利水平極低,，甚至虧損,。賣場(chǎng)老板唯銷售額論,，不管賣什么產(chǎn)品，只要有銷售就行,，導(dǎo)致促銷推廣和銷售時(shí),，員工只重視推廣特價(jià)產(chǎn)品（有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，容易賣）,，正價(jià)產(chǎn)品銷售占比很小,，甚至沒有銷售！這樣做的結(jié)果就是,，暢想的產(chǎn)品不掙錢,，掙錢的產(chǎn)品沒銷售,，長此以往,，就嚴(yán)重影響了賣場(chǎng)科學(xué)的,，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。促銷爆破怪象二：高檔次、高價(jià)格,、高利潤的產(chǎn)品,，在促銷活動(dòng)期間不怎么賣貨。賣場(chǎng)老板沒有制定,，在促銷活動(dòng)期間各類產(chǎn)品的銷售目標(biāo),，導(dǎo)購人員沒有導(dǎo)向性的推介，活動(dòng)期間,，導(dǎo)購人員只是銷售比較容易成交的產(chǎn)品,，有的導(dǎo)購人員只賣特價(jià)款！促銷爆破怪象三：促銷活動(dòng)期間的客單價(jià)較低,，日常銷售的客單價(jià)較高,。為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況呢，通常情況下出現(xiàn)這種狀況的有以下原因：①促銷活動(dòng)的銷售政策導(dǎo)致,，沒有制定產(chǎn)品組合銷售的政策或產(chǎn)品本身配套性不強(qiáng),；②導(dǎo)購員連帶銷售的技能較弱，不能很好的引導(dǎo)顧客開大單,；③活動(dòng)期間對(duì)導(dǎo)購員的激勵(lì)手段單一,，產(chǎn)品的銷售提成沒有區(qū)別對(duì)待。導(dǎo)購員推介的意愿不強(qiáng),，導(dǎo)購員推介首選的是推介同類產(chǎn)品的價(jià)格較低者,；導(dǎo)購追求的首成交率！促銷爆破怪象四：單次促銷活動(dòng)的推廣力度越來越大,，但是進(jìn)店的顧客卻越來越少,。現(xiàn)在很多的賣場(chǎng)已經(jīng)陷入了一個(gè) “不促不銷” 怪圈，單次活動(dòng)力度太小了,，活動(dòng)期間客流量就很小,，沒辦法，只能加強(qiáng)推廣的力度,，但是,，效果還是不理想，而且，促銷越做越不理想,。有的賣場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“促而不銷”的怪圈,！原因是多方面的，日后會(huì)另文解讀其中的原因,。促銷爆破怪象五：單次促銷活動(dòng)的費(fèi)用越來越高，投入產(chǎn)出越來越不成比例,。不做促銷是等死,，做了促銷是找死！促銷爆破怪象六：促銷活動(dòng)的效果越來越差,，消費(fèi)者好像有了天然的免疫力,。月月做促銷，越做越不知道怎么做了,！縣級(jí)家具賣場(chǎng)做促銷活動(dòng),，大多以打價(jià)格戰(zhàn)為主，沒有新穎的引導(dǎo)顧客進(jìn)店的理由,，形不成消費(fèi)者對(duì)賣場(chǎng)產(chǎn)品的獨(dú)特認(rèn)知,。一旦賣場(chǎng)所經(jīng)銷產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)，促銷活動(dòng)很難有所突破,。由于單次促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì),，大多數(shù)的賣場(chǎng)沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，僅僅追求單次的活動(dòng)效果,，導(dǎo)致透支賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)資源,，單次促銷活動(dòng)的負(fù)面影響較大，直接導(dǎo)致促銷活動(dòng)成功的少,，失敗的多,。促銷活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)不科學(xué)、不合理,，缺乏戰(zhàn)略性,、系統(tǒng)性和長遠(yuǎn)的考慮。之所以會(huì)出現(xiàn)種種促銷怪象,，是因?yàn)榇黉N本身的運(yùn)用出了問題,，促銷本來就是為了實(shí)現(xiàn)不同的目的而做的，事實(shí)上,，很多的賣場(chǎng)老板,，把銷售額作為了促銷的唯一目標(biāo)，很多爆破公司也推崇銷售額,，宣揚(yáng)哪家一次活動(dòng)銷售了幾百萬,，上千萬，甚至過億的銷售額，因?yàn)樗麄儙椭u場(chǎng)做促銷,，只為了實(shí)現(xiàn)他們所要的目的,，而并非是商場(chǎng)若干個(gè)應(yīng)該細(xì)化的多個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。評(píng)價(jià)一場(chǎng)活動(dòng)的作用和意義,，應(yīng)該根據(jù)最初促銷活動(dòng)的目的來評(píng)價(jià),，而非銷售額！也只有深刻理解了促銷的不同作用和意義,，才有可能將促銷玩到爐火純青,、游刃有余！作者王獻(xiàn)永 ,12 年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。家具終端運(yùn)營管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長消費(fèi)者心理學(xué)分析，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理,，大型商場(chǎng)開業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者,！王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)： wxy18931080112 手機(jī)： 18931080112QQ:475493013 　郵箱 [email protected]; 704 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

【老朱觀察】傳統(tǒng)企業(yè)電商操盤手素質(zhì)評(píng)估法則: 朱延輝微營銷 2015-10-13 13:57; 當(dāng)下的線上電商品牌,，一方是生于淘、長于淘,、成于淘的“淘代表,，另一方是，由傳統(tǒng)企業(yè)深入線上而來的傳統(tǒng)企業(yè)電商品牌,；電商之路直到今天,，對(duì)于多少傳統(tǒng)企業(yè)電商來講，仍然在彎路上蹣跚,，在陣痛中反省,。。,。,。。,。與傳統(tǒng)商業(yè)截然不同的渠道運(yùn)轉(zhuǎn)模式,，是傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)電子商務(wù)得勢(shì)卻不得入門的主要原因，而一個(gè)“懂”的操盤手,，能夠使企業(yè)的電商戰(zhàn)略清晰,、步伐明確,。電子商務(wù)的技術(shù)日新月異，運(yùn)營思路也大同小異,，老朱試著將在長期的電商運(yùn)營操盤中對(duì)”電商操盤手“這個(gè)角色的需要具備的素質(zhì)做一個(gè)積淀性的解剖：電商老大首先要是產(chǎn)品經(jīng)理,；要明白無論線上還是線下，產(chǎn)品都是廠家和消費(fèi)者建立聯(lián)系的最終介質(zhì),，最終呈現(xiàn)給消費(fèi)者的產(chǎn)品,，不僅僅是一個(gè)商品，而是一個(gè)產(chǎn)品+信息包,，一個(gè)炸藥包,，如果這個(gè)信息炸藥包既能引起消費(fèi)者的注意，又能勾起他們的其他情感聯(lián)想,，并因此產(chǎn)生持續(xù)購買此產(chǎn)品的沖動(dòng)，這才是一次有效的產(chǎn)品信息傳遞及與消費(fèi)者的無縫對(duì)接,。而要做到這些,，就要求電商操盤手必須對(duì)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品包裝,，對(duì)企業(yè)品牌理念有深度的理解和認(rèn)同,。電商操盤手要有敏銳的市場(chǎng)嗅覺；依老朱的電商操盤經(jīng)驗(yàn)來看,，你要明白一個(gè)事實(shí)：做為一名電商操盤手,，并不總是向企業(yè)老總描述給你的那樣，不是要你帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)簡單的做一個(gè)店鋪,，選擇一個(gè)品類,，規(guī)劃一個(gè)品牌之類的大堂之言，在更多形式下,，你面對(duì)的是在一個(gè)大的線上平臺(tái)之下,，靠你及你的團(tuán)隊(duì)，靠企業(yè)配給你的資源,，去搶占一定數(shù)的客戶資源,，去在每一天爭(zhēng)取比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑的更快，跑的彎路更少,；我上面的一席話,，想必每一個(gè)淘店小二的人心里分外清楚，不管你在天貓還是當(dāng)當(dāng),，不管你在京東還是唯品會(huì),！這要明白且踐行這個(gè)法則，一方面必須要求電商負(fù)責(zé)人對(duì)于市場(chǎng)大環(huán)境,，對(duì)于自身從產(chǎn)品到品牌的定位以及對(duì)競(jìng)品有時(shí)刻的關(guān)注與分析,。因?yàn)樵诰€上平臺(tái),，大部分時(shí)候，對(duì)手的薄弱點(diǎn),，往往是你家店鋪發(fā)力的方向,；另一方面，只有具備敏銳的市場(chǎng)嗅覺,，才能有能力去感知到當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在喜歡什么產(chǎn)品,，喜歡何等價(jià)位的產(chǎn)品，并循跡找到產(chǎn)品影響消費(fèi)者購買的觸動(dòng)點(diǎn)和障礙點(diǎn),，然后重點(diǎn)擊破,，以點(diǎn)帶面。（3）電商操盤手要具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力,；當(dāng)下的電子商務(wù)環(huán)境,，哪怕只是一個(gè)小小的淘寶店，如果不具備“看菜下飯”的數(shù)據(jù)分析能力,，其店鋪運(yùn)營功底就值得懷疑,；數(shù)據(jù)反映了最真實(shí)的客戶行為，還原了最基本的運(yùn)營成效,，在線上平臺(tái),，上至對(duì)產(chǎn)品所屬品類熱度，對(duì)競(jìng)品運(yùn)營分析,，下至對(duì)客戶訪問來源,，購買路徑，只有也只能通過數(shù)據(jù)找到機(jī)會(huì)點(diǎn),，因?yàn)閿?shù)據(jù)貫穿于電商運(yùn)營的每一環(huán)每一扣,，無他，寸步難行,；用好他,，市場(chǎng)盲點(diǎn)變支點(diǎn)。（4）電商操盤手要謹(jǐn)記以客戶為導(dǎo)向,；線上交易平臺(tái),，在2014之前，你的店鋪,，也許是靠強(qiáng)大的資金實(shí)力把直通車,、鉆展、各類淘寶客干到極致,，以推廣導(dǎo)向?yàn)橹�,；也許是通過打盡各種快速見效且極具爆發(fā)力的活動(dòng)來實(shí)現(xiàn)店鋪突圍；但在之后,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)單一推廣的手段都是具有瓶頸,，一定時(shí)間后都會(huì)呈現(xiàn)天花板狀態(tài),；唯有客戶導(dǎo)向才是正道。如果一個(gè)電商負(fù)責(zé)人,，沉迷于怎么引流,，怎么做自然搜索優(yōu)化這些基礎(chǔ)的層面，我想說,，你的店鋪只是短兵相接淺層次銷售,，不可能做大；因?yàn)槿魏紊虡I(yè)模型,，抓住客戶是商家（賣家）永遠(yuǎn)不變的追求,，即使是淘寶，天貓,。一個(gè)電商操盤手,，只有以客戶為核心，以不斷讓新客戶形成購買意愿,，讓老客戶不斷回頭為店鋪運(yùn)營使命,，并將這一使命貫穿于運(yùn)營過程中的每個(gè)細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售與客戶維護(hù)的目的,。老朱：淘大講師，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤手,；專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，微信： zyh6917. 轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處，否則必究,。; 645 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

操盤手真相,，仲景香菇醬如何領(lǐng)導(dǎo)品類創(chuàng)新？: 熱度 1 婁向鵬 2014-12-24 11:56; 操盤手真相，仲景香菇醬如何領(lǐng)導(dǎo)品類創(chuàng)新,？北京福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu) 董事長婁向鵬很多地域名品至今仍是一座未被充分開發(fā)的金礦,，有的在區(qū)域徘徊，有的還是原生態(tài)“裸奔”狀態(tài)——只因他們還沒有找到做強(qiáng)做大的方法和路徑,。從西峽香菇到仲景香菇醬,，從南陽到全國，在精準(zhǔn)化品牌營銷戰(zhàn)略之下,，仲景大廚房依托品類,，成功打造出香菇醬老大品牌。近日,，食品產(chǎn)業(yè)“奧斯卡”——第八屆“中國食品產(chǎn)業(yè)成長之星評(píng)選活動(dòng)及頒獎(jiǎng)典禮”在重慶喜來登大酒店隆重召開,。福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)董事長婁向鵬,、仲景大廚房股份有限公司總經(jīng)理朱新成共同榮獲“杰出營銷獎(jiǎng)”。福來,、仲景精誠合作 5 年,，從 0 到 5 億元，共同開創(chuàng)中國營養(yǎng)佐餐新品類,，打造香菇醬老大品牌,，成為打造地方特產(chǎn)品牌、推動(dòng)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的典范,，更成為智業(yè)機(jī)構(gòu)與企業(yè)客戶合作的行業(yè)標(biāo)桿,！地標(biāo)資源的天然優(yōu)勢(shì)：如何轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益成關(guān)鍵中國幅員遼闊、地大物博,，造就了數(shù)不清的具有區(qū)域特征的,、獨(dú)有的物產(chǎn)品類、食品品類,，這些中國人自己的,，幾百年甚至幾千年傳承下來的食品，是各地的名片,，是最有生命力的心智資源,，也擁有廣闊的市場(chǎng)前景。河南西峽縣,，生態(tài)環(huán)境優(yōu)越,，年平均氣溫 15.1 ℃，相對(duì)濕度 69% ,，森林覆蓋率 76.8% ,，適宜多種類農(nóng)作物生長，是香菇生產(chǎn)的黃金地帶,，擁有全國最大的香菇生產(chǎn)和出口基地,，是中國香菇之鄉(xiāng)。西峽香菇還被評(píng)為中國國家地理標(biāo)志產(chǎn)品,。如何依托西峽香菇的優(yōu)勢(shì)資源,，推動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展，造福當(dāng)?shù)匕傩�,？這成了全國人大代表,、宛西制藥集團(tuán)董事長孫耀志的一大心愿。宛西制藥集團(tuán)旗下企業(yè)仲景大廚房股份有限公司擔(dān)起了此項(xiàng)重任,。高度戰(zhàn)略洞察：廚房餐桌食品品牌時(shí)代到來當(dāng)今時(shí)代,，是一個(gè)品牌制勝的時(shí)代。從飲料到電器,，從服裝到手機(jī),，從洗發(fā)水到領(lǐng)潔劑,，我們被品牌包圍著�,？墒�,，也許你沒有想過，長期以來,，我們一日三餐離不了的廚房餐桌食品,，包括糧食、水果,、蔬菜,、肉食、水產(chǎn)品,、禽蛋,、調(diào)味品及許多農(nóng)副產(chǎn)品，一直是品牌荒地,，品牌認(rèn)知度弱,，市場(chǎng)集中度低，沒有包裝,、沒有深加工,，在市場(chǎng)上裸奔著。西方市場(chǎng)實(shí)踐告訴我們,，當(dāng)人均 GDP 過 3000 美元后,，品牌競(jìng)爭(zhēng)開始從大宗生活必需品向小宗生活用品和類生活用品領(lǐng)域漫延，從主流常規(guī)產(chǎn)品領(lǐng)域向冷僻偏門領(lǐng)域擴(kuò)展,，從原有品類向創(chuàng)新品類發(fā)展。現(xiàn)在,，中國正當(dāng)其時(shí),，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從客廳、浴室,，進(jìn)入到廚房餐桌上,。先行一步的企業(yè)，已經(jīng)取得令人矚目的成就：許多人可能并不知道,，老干媽一年銷售 20 多億,，海天醬油一年銷售 60 個(gè)億，德青源雞蛋僅在北京市場(chǎng)一年銷售 5 個(gè)億……更不用說金龍魚食用油,、福臨門大米,、龍大粉絲等等。廚房里沒有小品類,，餐桌上擁有大品牌,！因此,，福來提出，廚房餐桌食品市場(chǎng),，是下一片大品牌的集中誕生地,，也是誕生偉大品牌的千里沃野！孫董事長非常認(rèn)同福來的理念,，從 2009 年開始,，項(xiàng)目合作就定了下來。仲景大廚房已經(jīng)開發(fā)出幾種口味的香菇醬產(chǎn)品,，但是如何啟動(dòng)市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的問題,。仲景品牌持續(xù)延伸：藥食同源的天然銜接首先要解決香菇醬的品牌結(jié)構(gòu)問題。是創(chuàng)意新品牌,？還是沿用老品牌,？抑或另辟奇徑？經(jīng)過多輪論證,，最后選擇沿用仲景品牌,，產(chǎn)品就叫仲景香菇醬，產(chǎn)地作為價(jià)值支撐,。這樣做有兩個(gè)好處：一方面,，新產(chǎn)品背靠仲景這顆品牌大樹，名雞生名蛋,，愛屋及烏,，節(jié)約傳播成本，迅速提高認(rèn)知度,；另一方面,，宛西制藥 “藥材好，藥才好”的理念深入人心,，借助“藥食同源”的養(yǎng)生文化和仲景品牌價(jià)值,，可大大提高消費(fèi)者信任度。中醫(yī)藥和健康食品之間的天然鏈接,，也解決了品牌延伸的障礙,。源于品類，高于品類：與老干媽并駕齊驅(qū) 香菇被譽(yù)為“植物皇后,，蔬菜之王”,，營養(yǎng)健康人所共知，這與傳統(tǒng)的醬菜產(chǎn)品區(qū)隔明顯,。仲景大廚房獨(dú)創(chuàng)的菇類發(fā)酵秘制技術(shù),，使生產(chǎn)出來的香菇醬菇香自然、濃郁，有嚼勁,，回味悠長,，完全可以大口吃�,！跋愎结u,，肉一樣”，“這飯真下醬”,，消費(fèi)者品嘗中的玩笑話也道出香菇醬與其它調(diào)味醬的本質(zhì)區(qū)別,。所以，應(yīng)該把香菇醬當(dāng)營養(yǎng)佐餐菜賣,！福來為仲景香菇醬量身定制的產(chǎn)品定位“營養(yǎng)佐餐醬”,，一刀切開了醬菜市場(chǎng)的兩大陣營：以仲景香菇醬為代表的營養(yǎng)佐餐醬和老干媽為代表的非營養(yǎng)佐餐醬。這為仲景香菇醬未來在中國調(diào)味醬菜市場(chǎng)與老干媽形成品牌雙子座的格局打下了伏筆,。理性感性雙管齊下,，完成消費(fèi)者心智占位如何把營養(yǎng)佐餐轉(zhuǎn)化成消費(fèi)語言，與消費(fèi)者無縫對(duì)接,？香菇有營養(yǎng)地球人都知道,，但香菇到底有多少種營養(yǎng)很多人都說不出來。從生活里來,，到群眾中去,！何不化整為零，從菇粒入手,，找到消費(fèi)者可感知的東西——小小一瓶仲景香菇醬到底藏了多少粒香菇,？最終，“ 300 粒香菇,， 21 種營養(yǎng)”——營養(yǎng)佐餐的核心價(jià)值浮出水面,。核心價(jià)值數(shù)字化，順口易記,，可信又不夸張,，既提升了產(chǎn)品價(jià)值，又支撐了高質(zhì)高價(jià)策略,。更重要的是通過樹標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心智占位,，對(duì)后進(jìn)者進(jìn)行有力的戰(zhàn)略防御,。理性的支撐與感性的價(jià)值配合,，才會(huì)相得益彰。源于西峽香菇的真食材,、真生態(tài),，以及仲景大廚房提倡的真理念，“仲景香菇醬，真香真營養(yǎng)”的產(chǎn)品訴求浮出水面,�,！罢妗妗本涫胶芎玫貍鬟_(dá)了產(chǎn)品的流行價(jià)值，還具有很強(qiáng)的消費(fèi)鼓動(dòng)性,。搶占公共資源：做中國最高級(jí)別的品牌品牌符號(hào)是品牌戰(zhàn)略的重要構(gòu)成,。作為全新品類，仲景香菇醬需要獨(dú)特的品牌符號(hào),，快速喚起消費(fèi)者注意,，并留下深刻烙印。 “采蘑菇的小姑娘”男女老少皆知,，有著廣泛的群眾基礎(chǔ),。雖然誰也沒見過這個(gè)小姑娘，但一聽到這首歌腦海中都會(huì)浮現(xiàn)這樣的畫面：青山,、綠水、大自然,，快樂的小姑娘背個(gè)竹簍采蘑菇,，沉浸在享受勞動(dòng)的快樂中，既能勾起兒時(shí)記憶,，又能引起消費(fèi)共鳴,。其意境與西峽香菇傳達(dá)的天然、生態(tài),、單純調(diào)性高度吻合,。這是最大的公共資源！傳播能量巨大,，必須快速搶占,。這也是福來一貫的方法論：公共資源營銷！有公共資源要搶占,，沒有公共資源創(chuàng)造公共資源也要搶占,。《采蘑菇的小姑娘》，這是最好的沒有名人的名人代言,。也怪不得仲景大廚房總經(jīng)理朱新成激動(dòng)地說：這個(gè)創(chuàng)意幫我們省了不少錢,！ “采蘑菇的小姑娘，就采仲景香菇醬,！ 300 粒香菇一瓶醬,， 21 種好營養(yǎng)！仲景香菇醬真香,，大家一起來分享,！哇塞，仲景香菇醬，真香真營養(yǎng),！”伴隨著熟悉的旋律,，仲景香菇醬一下征服了消費(fèi)者芳心，紅遍中原大地,，香遍大江南北,！順便提一下，當(dāng)初的廣告演員,，如今也成了著名童星,，藝名 MIKI 。設(shè)計(jì)媒體化：包裝是最好的推銷員好包裝自己會(huì)說話,！尤其是廚房餐桌食品,，包裝是品牌體驗(yàn)的第一道關(guān)，是最好的媒體和推銷員,。福來在小包裝上做足了大文章,。放大“采蘑菇的小姑娘”品牌符號(hào)，背竹簍,、扎馬尾辮,、捧香菇醬，成為包裝焦點(diǎn),，有機(jī)整合影視廣告和產(chǎn)品包裝,；請(qǐng)書法家題字“香菇醬”，體現(xiàn)鮮明的品類個(gè)性,，傳達(dá)濃濃的文化底蘊(yùn),。產(chǎn)品訴求“真香真營養(yǎng)”以及“ 300 粒香菇， 21 種營養(yǎng)”直接印制,，第一時(shí)間傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值,。最大化借勢(shì)“中國香菇之鄉(xiāng)”和“中國地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品”這一產(chǎn)地背書，并強(qiáng)化“北緯 33 °世界香菇生產(chǎn)黃金帶”和“伏牛山世界地質(zhì)公園核心區(qū)”的附加價(jià)值,，既增加了產(chǎn)品信任度,，又宣傳了西峽香菇，縣政府為此還獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè) 100 萬元,。將產(chǎn)品蘸,、拌、蒸,、炒的典型吃法圖文并茂體現(xiàn)在包裝上,，直接明了地告訴消費(fèi)者美味其實(shí)很簡單，隨時(shí)隨地誘惑味蕾,。五種口味,，統(tǒng)一風(fēng)格，一字排開,，在終端形成鮮明風(fēng)格和強(qiáng)烈視覺沖擊,。一個(gè)小小包裝，竟成了品牌傳播大載體,，勾起消費(fèi)者看一眼就想買的沖動(dòng),。這才是包裝的最高境界。市場(chǎng)開拓路線：面—點(diǎn)—線—面,，全國香遍產(chǎn)品策略是基礎(chǔ),，實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)推廣策略才能保證快速走向全國。基于調(diào)味醬產(chǎn)品行業(yè)本質(zhì),，結(jié)合現(xiàn)階段產(chǎn)能有限,、資金有限、營銷團(tuán)隊(duì)有限的局面,，仲景香菇醬采取了面 - 點(diǎn) - 線 - 面的全國市場(chǎng)開拓路線,。面：放眼全國。充分利用好鄭州秋季糖酒會(huì)主場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，在行業(yè)內(nèi)發(fā)出聲音,，快速搶占營養(yǎng)佐餐品類，低成本打造強(qiáng)勢(shì)渠道品牌,。點(diǎn)：樣板打造,。河南是宛西制藥的大本營，通過打造河南市場(chǎng),，探索模式,、磨合隊(duì)伍、積累經(jīng)驗(yàn),，為啟動(dòng)全國打下基礎(chǔ),。線：樣板復(fù)制。成功啟動(dòng)河南市場(chǎng)后,，在陜西,、山東、河北,、北京,、天津等華北市場(chǎng)擺兵布陣，快速進(jìn)行樣板復(fù)制,。同時(shí)全國市場(chǎng)招商,，為啟動(dòng)全國市場(chǎng)打基礎(chǔ)。面：全國啟動(dòng),。待華北市場(chǎng)成功啟動(dòng)后,，選擇招商好的重點(diǎn)省市進(jìn)行模式復(fù)制,，戰(zhàn)略性上央視、重點(diǎn)衛(wèi)視聯(lián)動(dòng),，啟動(dòng)全國市場(chǎng),，讓仲景香菇醬香遍全國。 “上天入地”的無縫隙品牌傳播河南是仲景香菇醬營銷第一戰(zhàn)場(chǎng),，必須樹立營銷團(tuán)隊(duì)和消費(fèi)者信心聚焦重點(diǎn),，靶向投放。聚焦春節(jié)黃金檔,，戰(zhàn)略性上央視,。與河南衛(wèi)視王牌欄目《梨園春》展開深度戰(zhàn)略合作，通過贊助,、貼片,、植入等形式，用足用透這一河南收視制高點(diǎn),。牽手食品行業(yè)《糖煙酒周刊》,、《新食品》，展開戰(zhàn)略合作,，打造渠道品牌,。戶外做巧。圍繞重點(diǎn)終端有針對(duì)性投放戶外廣告,。采取“大賣場(chǎng) + 交通要道 + 主要商業(yè)街 + 批發(fā)市場(chǎng)”投放策略,。在南陽和西峽，硬是將戶外廣告牌做到市,、縣政府正對(duì)面,，這樣時(shí)刻提醒有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，這可是咱家鄉(xiāng)特產(chǎn),，記得多多推薦,。終端做好。 KA 賣場(chǎng)終端媒體化：甄選一批 KA 賣場(chǎng),，投放堆頭,、包柱、吊旗,、 DVD ,、配備專職促銷員等，進(jìn)行系統(tǒng)化,、多樣化,、媒體化包裝，將其打造成仲景香菇醬的品牌宣傳陣地,。小連鎖,、社區(qū)店單一物料規(guī)�,；斗拧� 2010 年春節(jié)前,， 10 萬個(gè)小氣球投放鄭州市場(chǎng),，一下子在人流攢動(dòng)的大商場(chǎng)及戶外形成一道香菇醬品牌風(fēng)景線。精準(zhǔn)化品牌營銷下,，經(jīng)濟(jì)效益明顯產(chǎn)業(yè)集群形成 2010 年，仲景香菇醬上市第一年即在河南市場(chǎng)異�,！俺韵恪�,，周邊陜西、山東,、河北,、湖北市場(chǎng)也開始聞香而動(dòng)，連北京,、新疆,、浙江等全國各地的經(jīng)銷商也都蜂擁而至。 5000 萬,， 1 個(gè)億,， 2 個(gè)億，三年銷售額突破 3 億元,，初戰(zhàn)告捷,。 2011 年，仲景大廚房又推出了更好吃,、更有品位,、更高端的產(chǎn)品——仲景橄欖油香菇醬，再一次引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)向,。同時(shí),，進(jìn)一步豐富和完善產(chǎn)品線，推出盒裝和袋裝系列,，更便利更快消,，形成仲景香菇醬大家族。目前宛西制藥正在實(shí)施“中原深耕,、全國建網(wǎng)”計(jì)劃,，并通過夯實(shí)團(tuán)隊(duì)，以及戰(zhàn)略性央視廣告投放,，全面打響高端品牌傳播及全國市場(chǎng)建設(shè)兩大戰(zhàn)役,。一個(gè)年產(chǎn)值 10 億元的香菇醬工業(yè)園已經(jīng)建成，香菇產(chǎn)業(yè)化基地,、印象·伏牛山——仲景山珍博物館,、工業(yè)旅游景區(qū)等項(xiàng)目也在加快建設(shè)中,。一個(gè)小產(chǎn)品的大未來清晰可見。關(guān)于博主婁向鵬更多信息,，可以關(guān)注微信公眾號(hào)“神農(nóng)島”隨時(shí)獲得,。請(qǐng)掃“神農(nóng)島”二維碼，即刻關(guān)注：; 1126 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《賣不動(dòng)到暢銷》之如何招聘操盤手: 賣不動(dòng)到暢銷 2013-10-12 09:17; 《賣不動(dòng)到暢銷》之如何招聘操盤手一旦決定就馬上行動(dòng)是太陽石總經(jīng)理的一個(gè)最好的個(gè)性,，也是其不斷走向成功的內(nèi)因,，決定了他總能比別人快一點(diǎn)，成功多一點(diǎn),。當(dāng)然這種性格也會(huì)給他帶來一些損失,，在后面的啟示中將會(huì)分享。 2000 年春節(jié)后太陽石藥業(yè)在《中國醫(yī)藥報(bào)》連續(xù)幾周的四分之一通欄招聘銷售總監(jiān)及區(qū)域經(jīng)理,。幾百份的簡歷投向了太陽石,，由于作者當(dāng)時(shí)在正清制藥集團(tuán)正好制藥工作，正好制藥與太陽石藥業(yè)走得是同一個(gè)戰(zhàn)略,，婦女兒童專線,，作者當(dāng)時(shí)主管市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)整個(gè)公司的整體品牌策劃及全國市場(chǎng)開發(fā),，在大量的工作中了解了康婦特栓及太陽石藥業(yè),，但對(duì)好娃娃當(dāng)時(shí)確不知曉，雖說已上市,，但是銷售基本為零,，故不可能知道。而當(dāng)時(shí)的正好制藥卻在高速發(fā)展,，也在高速透支未來,，作者提出發(fā)展“一休”兒童系列產(chǎn)品的規(guī)劃不被認(rèn)可，走 OTC 品牌化道路的思想也得不到公司及集團(tuán)的認(rèn)同,。在這種情況下,，《賣不動(dòng)到暢銷》作者孟慶亮把幾篇自己創(chuàng)作的文稿改了一下投向了《銷售與市場(chǎng)》，成為了行業(yè)非常受歡迎的培訓(xùn)教材,，一篇為《踏入藥店?duì)I銷》成為了早期藥業(yè) OTC 營銷最重要的教材,，一篇《如何開好推廣會(huì)》指導(dǎo)大家將推廣會(huì)規(guī)范化、專業(yè)化,，另一篇成為了醫(yī)藥保健品的長期熱點(diǎn)文稿《醫(yī)藥保健品營銷九要訣》,，而這三篇文稿卻是好娃娃暢銷最為重要的工具，在后面的篇章中將詳細(xì)介紹,。五月底作者看到太陽石的招聘廣告,，將簡歷投向了太陽石，當(dāng)太陽石總經(jīng)理了解了正好的發(fā)展理念,、發(fā)展速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于太陽石時(shí),，就決定找作者溝通,，但是此前由于作者的兩個(gè)老同事已經(jīng)去了太陽石，并找到他們倆對(duì)作者進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查,，當(dāng)了解了作者的信息后,，七月份太陽石總經(jīng)理在長沙與作者進(jìn)行了第一次溝通，當(dāng)太陽石總經(jīng)理向作者介紹好娃娃時(shí),，作者感覺找到了知音,，也隱約感受到了我的夢(mèng)想將會(huì)實(shí)現(xiàn)。那么太陽石總經(jīng)理都重點(diǎn)了解了作者哪些情況呢,，其是如何發(fā)現(xiàn)一個(gè)合適的抄盤手呢,？當(dāng)時(shí)有很多大公司的副總級(jí)的高管提交了應(yīng)聘書，為什么最后確定與作者合作,。操盤手最少應(yīng)具備：第一：了解企業(yè)主導(dǎo)品種市場(chǎng),，并做過關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,。隔行如隔山,，做過企業(yè)主導(dǎo)品類的人會(huì)更好的把握市場(chǎng)。第二：人品要好,。有德有才是精品,，有才無德是毒品，用錯(cuò)了高管將會(huì)滿盤皆輸,。找到與其工作過的多人了解其為人處世的態(tài)度非常重要,。第三：要有過基層工作經(jīng)歷、會(huì)干,。猛將必起于士卒,，宰相必起于州部，離市場(chǎng)最近的人最了解市場(chǎng),。第四：還要有策劃能力及培訓(xùn)能力,，一定要能寫、會(huì)說,，否則無法培訓(xùn)團(tuán)隊(duì),、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。第五：認(rèn)可企業(yè)的發(fā)展理念,，價(jià)值觀認(rèn)同是共事成功的最堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。第六：管理過全國市場(chǎng)、了解全國市場(chǎng)的特點(diǎn),。在全國有人脈關(guān)系,、有利于快速了解信息及組建團(tuán)隊(duì)。除此之外,，由于《賣不動(dòng)到暢銷》作者在世界 100 強(qiáng)企業(yè)亨氏從事過快速消費(fèi)品的工作,，有非常好的品牌理念,、銷售及管理功底，主動(dòng)研究兒童系列化,，并認(rèn)為兒童藥品沒有真正的品牌及系列化品牌,，是一次非常好的機(jī)會(huì)。在公司及當(dāng)時(shí)太陽石大部分經(jīng)理都在否定好娃娃的聲音中,，作者提出的理念和太陽石總經(jīng)理非常合拍,。本文節(jié)選自亞馬遜及新華書店熱銷的孟慶亮寫作的《賣不動(dòng)到暢銷》，請(qǐng)署名轉(zhuǎn)載,。下篇節(jié)選《找到能夠做大的客戶談什么》孟慶亮：中國十大杰出營銷人,， 2010 年中國十佳咨詢師，孟慶亮品牌營銷工作室首席咨詢師,，單個(gè)企業(yè)創(chuàng)造 4 個(gè)中國馳名商標(biāo)的規(guī)劃者與執(zhí)行者,，給老板、創(chuàng)業(yè)者,、經(jīng)理人,、業(yè)務(wù)員寫作的實(shí)戰(zhàn)智慧新作 ---- 《賣不動(dòng)到暢銷》作者 , 目前正在亞馬遜、新華書店熱銷,。 13087210017 ,， [email protected] 。; 885 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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