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銷售人員如何做——要掌握哪些知識,、技巧,，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道？: 睿思價值 2014-1-20 09:02; 銷售人員如何做——要掌握哪些知識,、技巧,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道？銷售人員都認識到在激烈的銷售競爭中,，客戶高層,，即客戶決策者是制勝的法寶，可是需要掌握哪些知識,、技巧,，自己才能有效地與這些位高權(quán)重的高層（決策者）們認識、建立聯(lián)系,，打交道呢,？這個問題困擾著很多銷售人員。建議如下：一,、要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，就需要： 1. 對于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的認識，即需要掌握的知識 / 概念,，要達到要求,。要認識到與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的特殊性——“門檻性”�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 因為以下的原因,，使得與他們打交道，和與客戶一般客戶人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”,。 1.1 客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功具有決定作用。這要求與他們打交道要成功,，甚至可以說每次都要成功,。因為如果不成功的話，就會起反作用,。 1.2 正因為客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功有決定作用,，位高權(quán)重,，在與他們打交道時，對于銷售人員的自信心要求,，做準備的要求等,，與跟一般的客戶工作人員打交道時不一樣。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要考慮的因素,，跟一般的客戶工作人員不一樣,。 1.4 客戶高層 ( 決策者 ) 一般都很忙，找他的人（銷售人員）也會很多,，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”,； 1.5 客戶高層（決策者）的知識、閱歷水平等,，通常也比一般客戶工作人員人高,。 “門檻性”決定了在與客戶高層（決策者）打交道時，銷售人員需要掌握的相關知識 / 概念要達到一定的要求——至少要達到“門檻”要求的,�,！井斎唬伴T檻性”也要求銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的技巧要達到“門檻”要求,�,！� 達不到要求，銷售人員就不能有效地與客戶高層（決策者）打交道,。對這一點的認識非常重要,，但很多銷售人員卻忽視了這一點。 2. 掌握與客戶高層（決策者）打交道的技巧,。 3. 然后,，在前 2 點的基礎上，專業(yè)地對高層（決策者）進行分析,，了解競爭對手的做法,，制定有效地與高層（決策者）打交道策略。二,、需要掌握的內(nèi)容——知識、技巧（簡單說起來）如下： 1. 基礎知識 — 客戶高層（決策者）分析 — 建立圍繞客戶高層（決策者）的關系地圖 — 如何向客戶高層（決策者）銷售價值 — 與客戶高層（決策者）打交道流程 2. 如何接近客戶高層（決策者） — 與客戶高層（決策者）接近的時機 — 與客戶高層（決策者）接近的方法 — 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮 / 負面情緒 3. 如何與客戶高層（決策者）專業(yè),、有效地建立關系 — 與客戶高層（決策者）建立關系策略 — 與客戶高層（決策者）建立關系方法 — 在建立關系的過程中,，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨特價值 4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進行第一次面談 — 第一次面談策略 — 第一次面談方法 • 在客戶高層（決策者）心中建立地位 • 向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價值 • 與客戶高層（決策者）進行知識交流 5. 如何請客戶高層（決策者）幫助，或做有利于我們的決定 — 客戶高層（決策者）思考問題,、做決定方式分析 — 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章 6. 如何與客戶高層（決策者）保持關系 — 與客戶高層（決策者）保持關系策略 — 基于客戶高層（決策者）分析的,、有效的保持關系活動 7. 在燃眉之急時與客戶高層（決策者）接近、打交道方法 — 采用客戶組織架構(gòu)分析,，利用影響力杠桿 — 利用客戶高層（決策者）思考問題習慣在與客戶高層（決策者）打交道前,，如果銷售人員具備了相關的知識,、技巧，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效率與質(zhì)量,，從而在競爭中取勝,。因此，對銷售人員進行如何有效地與客戶高層（決策者）打交道的專業(yè)培訓,，就成為不可缺失的準備工作,。; 4376 次閱讀|0 個評論

如何與客戶高層（決策者）保持關系？: 熱度 1 睿思價值 2014-1-16 13:27; 如何與客戶高層（決策者）保持關系,？銷售人員通過與客戶高層（決策者）建立（好的）關系,，將產(chǎn)品做進客戶公司后，接下來的課題就是如何與過客戶高層（決策者）保持關系,。但很多銷售人員對此認識不足,。他們認為與客戶高層（決策者）的關系不錯了，產(chǎn)品也做進客戶公司了,，保持關系的活動就不那么重要了,。要做的話也就是送送禮，吃吃飯等低層次的活動,。時間稍長,，他們就發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）的關系下降了，沒那么融洽了,，要見客戶高層（決策者）也沒有那么容易了,，【注：這一方面是因為客戶高層（決策者）不再輕易答應見這位銷售人員了，另一方面更是因為這位銷售人員不知道以什么理由去見客戶高層（決策者）了,�,！恳投Y也不知道怎么送。（因為一般的禮物都送過了,，要送更貴重的禮物,，受公司預算的限制，又送不起,。）眼看著自己辛苦建立起來的關系就要完了,，還不知道原因出在什么地方。那么究竟應該如何與客戶高層（決策者）保持關系呢,？建議如下：一,、要將與客戶高層（決策者）保持關系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮。即在與客戶高層（決策者）建立關系時,，就要考慮到如何保持 / 維持關系,。有的銷售人員因為沒有通盤考慮，在與客戶高層（決策者）建立關系階段,，為了讓客戶高層（決策者）幫助自己將產(chǎn)品做進客戶公司,，對客戶高層（決策者）進行了過度銷售 / 過度承諾,，如過度吹噓自己產(chǎn)品的性能，售后服務的承諾,，或過度承諾在其他方面能夠幫助到客戶高層（決策者）等等,。讓客戶高層（決策者）對此（這些承諾）期望很高，使得日后與客戶高層（決策者）保持關系的成本很高,，難度很大,。從而給自己與客戶高層（決策者）保持關系設置了很高的門檻，最后很可能進行不下去,。二,、要兌現(xiàn)承諾。這與一般的社交規(guī)則一樣,，如不能兌現(xiàn)承諾,，就是失信于人，那么保持關系就無從談起,�,！具@也更進一步說明將與客戶高層（決策者）保持關系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮的重要性，與這樣做的前瞻性,�,！� 作為兌現(xiàn)承諾最重要的部分，銷售人員一定要重視產(chǎn)品的售后服務,，而不能認為售后服務只是售后服務部門的事,。要知道，客戶高層（決策者）做決定采購你的產(chǎn)品,，他是要負責任的,。如果產(chǎn)品在日后的使用中出現(xiàn)了問題，而又得不到很好的解決,，就意味著他做的決定是錯誤的,，也就是（之前）對于銷售人員的信任是錯誤的，那么與他保持關系就不可能了,。三,、要圍繞工作開展。在實際工作中,，很多銷售人員在產(chǎn)品做進客戶公司后,，在與客戶高層（決策者）交往 / 打交道中，就不談,，或很少談產(chǎn)品 / 工作了。而是吃吃喝喝,，送禮,，他們認為這樣會加強與客戶高層（決策者）的關系,。這真可謂“本末倒置”�,？蛻舾邔樱Q策者）一般是很忙的,，請他吃吃喝喝的人很多，對于沒有意義的吃吃喝喝,，他們通常是覺得浪費時間,，很難受 / 很反感。而送禮,，銷售人員又能夠送多少呢,？并且，通常的情況是,，每送一次禮,，都提高了受禮者——客戶高層（決策者）的期望，為下一次送禮提高了門檻,。工作才是客戶高層（決策者）首要關心的事,。客戶高層（決策者）之所以成為高層（決策者）,，就是因為工作,，而這也是銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的根本原因。所以,，工作才是銷售人員與客戶高層（決策者）的交集,。那怎樣圍繞工作來保持、加強與客戶高層（決策者）的關系呢,？這就體現(xiàn)在售后服務上,。目標就是通過售后服務（過程）來體現(xiàn)銷售人員的為人及對于客戶高層（決策者）的價值，具體表現(xiàn)為銷售人員的專業(yè),，誠信,，細心、責任心等等,，以此來加強客戶高層（決策者）對于銷售人員的認可及信任,，從而使銷售人員與客戶高層（決策者）的關系得以保持、加強,。具體該如何做呢,？很多銷售人員可能會說：我對于售后服務也是很負責的，認真的,，但似乎并沒有加強我與客戶高層（決策者）的關系,？這是個很好的問題。這里的關鍵問題是銷售人員沒有將做好售后服務和與客戶高層（決策者）保持關系聯(lián)系起來,，沒有策略,�,；蛘吆唵蔚卣f你做了（售后服務）工作，而客戶高層（決策者）不知道,，那么怎么能夠加強你與客戶高層（決策者）的關系呢,？例如，你的產(chǎn)品在使用不久后出現(xiàn)了問題,，你付出了努力,，及時解決問題。接下來該如何做呢,？你應該利用總結(jié)此次解決問題的機會,，寫一份郵件給相關人員，并抄送客戶高層（決策者）,。這樣,，客戶高層（決策者）就知道了你的付出，并由此認為,，或至少是加深一點,，認為你是：很負責任的，很認真做事的,，是會兌現(xiàn)承諾的,，誠信的等等，對于你的好的印象就加深了一點,，與你的關系就會好一點,。但很遺憾，很多銷售人員都是就此結(jié)束了,，那么,，就失去了一次讓客戶高層（決策者）認可的機會。再如,，你為客戶額外進行了一次技術培訓,，你也可以將這個信息讓客戶高層（決策者）知道，以此加深他對于你的好的印象,。總之,，應該象與客戶高層（決策者）建立關系那樣，圍繞工作,，制定策略,，來逐步保持、加強與客戶高層（決策者）的關系,，才是銷售人員應該努力的重點,。四、要掌握 / 運用相關的心理學知識。掌握相關的人際交往的心理學知識,，并加以運用,，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）保持關系的效率與質(zhì)量。在此介紹幾點,。 1. 認知不協(xié)調(diào)理論。【解釋見“如何與客戶高層（決策者）建立關系,？”一文,，在此略過�,！窟@個理論解釋了為什么在與客戶高層（決策者）保持關系時,，有時候 / 不時地請客戶高層（決策者）“幫一點小忙”，對于保持與他的關系,，比總是送禮,，“求”他，更加效果好的原因,。 2. 管理客戶期望,。客戶對于服務的期望會因為所受到的服務而提高,，如果控制不好（客戶期望）的話,。例如，在商場里買東西,，銷售人員額外送給客戶一張 10 元現(xiàn)金券,，客戶會很高興 / 喜出望外。但下次去買同樣的東西,，銷售人員也同樣送 10 元現(xiàn)金券,，客戶就會沒那么高興了，他認為買這個東西就應該得到 10 元現(xiàn)金券,。甚至,，如果不給客戶 10 元現(xiàn)金券，他可能會不高興,。這個概念解釋了為什么不能總是 / 只是用送禮,，吃吃喝喝來保持與客戶高層（決策者）的關系。 3. 同理心,。同理心是說人們會因為相同的經(jīng)歷,，對事情相同的態(tài)度等，更容易相互理解,。在（現(xiàn)在的）市場上，一般來說客戶高層（決策者）年齡比銷售人員大，銷售人員比較年輕,�,？蛻舾邔樱Q策者）通常是因為在年輕時工作努力，認真負責等而得以提拔,，慢慢做到現(xiàn)在的高位,。如果銷售人員對于工作也努力，認真負責,，那么就容易得到客戶高層（決策者）的認可,，欣賞，就能加深與他的關系,。 4. 互惠原則,。這其實大家都知道，是人際影響力的一個重要原則,。如果你幫助一個人,，那么就能夠增加他對于你的好感，并且他也想幫回你,。將這條原則運用于與客戶高層（決策者）保持關系上,，銷售人員就是要考慮怎樣能夠幫助到客戶高層（決策者）。建議銷售人員向客戶高層（決策者）分享（所銷售產(chǎn)品的）知識,、信息,，如為什么要有這樣的技術 / 指標,，行業(yè)發(fā)展趨勢,，競爭情況等等。這是客戶高層（決策者）感興趣的,，而又是銷售人員所擅長的,。這樣做就相當于幫助了客戶高層（決策者）。而且這樣做,，還能夠幫助建立起銷售人員的專業(yè)形象，又符合了人際影響力的另一個重要原則：權(quán)威原則,。但很遺憾,，在實際工作中，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員卻不將重點放在這方面,。五,、遵循一般的社交規(guī)則。如經(jīng)常地聯(lián)系,，發(fā)發(fā)短信,，偶爾一起吃飯等等,，都有助于保持與客戶高層（決策者）的關系。但這些（最好）都要圍繞工作開展,，不能為了聯(lián)系而聯(lián)系,，為了吃飯而吃飯。當然,，將與客戶高層（決策者）的工作關系向私人方面延伸一點,，對于保持、加強與客戶高層（決策者）的關系是有好處的,。六,、要加深對于與客戶高層（決策者）保持關系的認識。這點為什么要放在最后講呢,？因為以上講的 / 強調(diào)的都是要從工作方面開展與客戶高層（決策者）保持關系活動。但正是因為是工作,，很多銷售人員就反而不認真去做了,，或提不起興趣了。（這可能就是通常所說的“職業(yè)倦怠”現(xiàn)象吧,。）但是,，從另一個方面來說，或者說得“俗一點”,，客戶高層（決策者）既然能夠做到高層（決策者）的位置,，必然在能力、經(jīng)驗,、閱歷,，人脈等方面，有他的過人之處,。如果銷售人員與他的關系好的話,，能夠（在年輕時）得到他的指點，那對于銷售人員的成長,，應該是大有好處的,。所以，與客戶高層（決策者）保持關系,，不管是對工作,，還是對銷售人員自己，都是很有益處的,。銷售人員應認真做好這件事,。與客戶高層（決策者）保持關系，不是一時的事,，需要長期的堅持,。從某種程度上說,，比建立關系更重要。因為這涉及到兌現(xiàn)承諾,。希望以上幾點對于銷售人員有所啟示,、幫助。; 4690 次閱讀|1 個評論

如何向客戶高層(決策者)了解信息,？: 睿思價值 2014-1-13 15:56; 如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息？銷售人員通常很關心在跟客戶高層（決策者）面談時,，如何向客戶高層（決策者）了解信息，即如何向客戶高層（決策者）提問,？很多銷售人員,，特別是沒有經(jīng)驗的銷售人員,，就是因為向客戶高層（決策者）提了無價值,、無意義甚至是不該提的問題，使客戶高層（決策者）感覺不好,，導致面談效果不好,，給日后與客戶高層（決策者）打交道增加了困難。建議如下：向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問,，要把握以下幾個原則： 1. 首要的原則就是：不要問讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得無價值，無意義,，反感的問題,，而要問他覺得有價值、有意義的問題,，即通過提問讓他覺得跟你面談有價值,。 1.1 讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得無價值，無意義的問題,，是指那些有關客戶高層 ( 決策者 ) 的一般（背景）信息,，即可以通過其他渠道了解到的通用信息，如客戶高層 ( 決策者 ) 公司所在行業(yè)的發(fā)展狀況,，競爭情況,，公司業(yè)務、銷售狀況,，采購流程等,。如果問這些問題，會讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得你在浪費他的時間,，很不專業(yè),。 1.2 讓客戶高層 ( 決策者 ) 反感的問題,，是指： 1.2.1 有關客戶高層 ( 決策者 ) 的個人情況，特別是涉及個人隱私的問題,。這與一般的社交規(guī)則一樣,，特別是初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面時不要問。 1.2.2 因為客戶高層 ( 決策者 ) 決策而導致工作出現(xiàn)的問題 / 不好的問題,。試想一下,，如果銷售人員問了一個客戶公司出現(xiàn)的問題 / 不好的問題，而這是因為客戶高層 ( 決策者 ) 的決策所致,，（他要承擔決策責任,。）那客戶高層 ( 決策者 ) 聽了后會怎樣？認識到這點很重要,。如有的銷售人員會犯這樣的錯誤：在知道“客戶公司剛采購的競爭對手產(chǎn)品,，使用不久就出現(xiàn)了問題”的信息后，就在跟客戶高層 ( 決策者 ) 面談時問：你怎么看待這次出現(xiàn)的問題,？銷售人員的本意是想讓客戶高層 ( 決策者 ) 認識到競爭對手產(chǎn)品的缺點，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,。但沒有意識到潛在的意思卻是說：做這樣的采購決定是很愚蠢的。 1.2.3 條件 / 時機不成熟的問題,，即不該問時問的問題,。這跟一般的社交規(guī)則一樣，如果提了不該問時問的問題,，客戶高層 ( 決策者 ) 當然會反感,。這點很重要。很多銷售人員很難得見到了客戶高層 ( 決策者 ) ,，就認為“機會難得”,，要盡可能多的了解信息，而問了不該在此時 / 此次面談問的問題,。致使不但達不到提問目標,，反而使客戶高層 ( 決策者 ) 反感，面談效果不好,。如：只有在跟客戶高層 ( 決策者 ) 很熟的情況下,，客戶高層 ( 決策者 ) 才會說的有關他們公司生產(chǎn)的數(shù)據(jù)，計劃等,。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 覺得有價值,、有意義的問題。是指能夠滿足客戶高層 ( 決策者 ) 的需求的問題,。那些能夠幫助客戶高層 ( 決策者 ) 解決問題,，或他感興趣的問題,，就是有價值的問題�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 一般都是很忙的,，他能夠抽出時間來見招生人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題,，希望他花的時間是有價值的,。例如，客戶高層 ( 決策者 ) 的公司是生產(chǎn)汽車的,，存在輪胎擰緊方面的問題,，而你的公司提供輪胎擰緊解決方案。那么,，你提有關解決輪胎擰緊方面的問題,，客戶高層 ( 決策者 ) 就會感興趣，覺得有價值,。 2. 根據(jù)面談目標設計問題,、提問。這點也很重要,。很多銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時,，不是圍繞面談目標進行提問，而是東問西問,，不著邊際,；或者根本就提不出（有價值的）問題。這樣不但達不到面談目標,，更會讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得銷售人員不專業(yè),，是在浪費他的時間。（注：但更為嚴重的問題是,，在實際工作中,，很多銷售人員沒有面談目標。） 3. 提的問題要精練,，歸類,，不要重復。提的問題內(nèi)容重復,，是很多銷售人員常見的問題,。看似提了 2 個,，或幾個問題,，實際上是同一個問題。這會讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得浪費他的時間,，很煩,、反感,。 4. 涉及到比較敏感的問題 / 信息，提問前要解釋一下為什么要提這個問題,，以消除客戶高層 ( 決策者 ) 的顧慮,，并使談話能順利進行下去。如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問,，看似是一個平常的問題,。但其實是銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談能否成功的關鍵因素,。而要提出好的問題,，確實不容易,。需要事前的精心準備，以及實踐經(jīng)驗的積累,。按照以上原則進行,，將可以幫助銷售人員更好地向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問，達到面談目標,。; 3207 次閱讀|0 個評論

與客戶高層（決策者）面談，如何才能不緊張,？: 睿思價值 2014-1-8 11:34; 與客戶高層（決策者）面談,，如何才能不緊張？銷售人員,，特別是缺乏經(jīng)驗的銷售人員,，在與客戶高層（決策者）面談時，尤其是第一次面談,，一般都會緊張,，從而導致面談效果不好，達不到面談目標,。使得接下來與客戶高層（決策者）打交道變得困難,，不順利。改如何做才能在與客戶高層（決策者）面談時不緊張呢,？建議如下： 1. 首先要明白緊張的原因,。銷售人員之所以與客戶高層（決策者）面談時會緊張,，是因為擔心談不好，會失去客戶高層（決策者）的信任與支持,，故而緊張,。原因主要有： 1.1 （很多銷售人員）對于與客戶高層（決策者）打交道的認識水平不夠，或者說認識錯誤,。如：認為客戶高層（決策者）是甲方,，又位高權(quán)重，是去“求”客戶高層（決策者）的,。如果是這樣的認識,，必然是見到客戶高層（決策者）就緊張，就“誠惶誠恐”,；并且,，銷售人員就不會去做有助于建立自己對于客戶高層（決策者）有價值的事，這更會讓客戶高層（決策者）覺得與這位銷售人員交往沒有意義,，更不愿意見這位銷售人員,，即使見也很勉強，從而使這位銷售人員在與客戶高層（決策者）見面時更緊張,。 1.2 對于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時間來）與銷售人員面談這件事的認識不夠,，或者說認識錯誤。如：很多銷售人員認為與客戶高層（決策者）面談,，就是要拉關系,，說一些恭維的話等等。如果不知道客戶高層（決策者）是如何看待（他與銷售人員）面談的,，就不能制定 / 沒有好的面談策略,，就很容易“說錯話”，或有不得體的話,，而“得罪”客戶高層（決策者）,，就會緊張。 1.3 對于客戶高層（決策者）的需求不了解,，即不知道客戶高層（決策者）需要什么,。如果是這樣，就會使談話不得要領,，使面談效果不好而緊張,。 1.4 對于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風格的不了解，或者簡單的說：對他的性格不了解,。不同性格的人,，溝通方式是不一樣的。 1.5 不知道如何與客戶高層（決策者）進行面談。如：很多銷售人員既沒有面談目標,，也沒有面談策略,；不知道面談流程，不知道如何引導,、掌控面談,；缺乏相應的技巧等等。這樣,，與客戶高層（決策者）面談時必然就會緊張了,。 1.6 準備不充分，或不做準備,�,？蛻舾邔樱Q策者）通常都是很忙的，時間有限,。如果準備不好,，就很難使面談進行好，就會緊張,。 1.7 缺乏基本的溝通技巧,。溝通技巧不好的話，跟客戶高層（決策者）面談時緊張就是必然的,。 1.8 沒有認識到與客戶高層（決策者）面談的“門檻性”,。即與客戶高層（決策者）面談，與跟客戶一般人員面談是不同的,，對于銷售人員的要求要高很多,。如果沒有認識到這一點，銷售人員在自己的能力 / 素質(zhì),，準備情況達不到“門檻” / 要求的條件下去面談,，自然就會緊張。 2. 針對原因?qū)ΠY下藥,。 2.1 如果是對于與客戶高層（決策者）打交道的認識水平低,。建議參加有關與客戶高層（決策者）打交道的培訓，以系統(tǒng)提升對于與客戶高層（決策者）打交道的策略,、知識及技巧的認識水平。從而能夠在與客戶高層（決策者）打交道時運用合適的策略,，做有助于建立銷售人員對于客戶高層（決策者）有價值的事,，進而建立起客戶高層（決策者）對于銷售人員的信任、認可,，使客戶高層（決策者）愿意 / 喜歡與銷售人員面談,。這樣，銷售人員與客戶高層（決策者）面談時，就自然不會緊張了,。 2.2 如果是對于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時間來）與銷售人員面談這件事的認識不夠,。就需要提高對于這一問題的認識。一般來說,，客戶高層（決策者）是這樣看待與銷售人員面談的：他很忙,，他抽時間來見銷售人員，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題,，或帶給他希望了解的知識 / 信息,。而不只是來跟他拉關系，套近乎,，來浪費他的時間,。這樣，在制定面談策略時,，就會從這些方面進行：幫助客戶高層（決策者）解決問題,，向他銷售價值。從而使每次面談都能增加客戶高層（決策者）對于銷售人員的信任,。 2.3 如果是對于客戶高層（決策者）的需求不了解,。就需要在分析、了解客戶高層（決策者）的需求上下功夫,。對客戶高層（決策者）的需求越了解,，就能制定更適合的面談策略，使面談更順暢,、融洽,。 2.4 如果是對于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風格的不了解。就需要花時間去了解,、判斷客戶高層（決策者）是那種類型的人,；并積累、提升自己在這方面的能力與經(jīng)驗,。 2.5 如果是不知道如何與客戶高層（決策者）進行面談,。就需要向有經(jīng)驗的銷售人員請教，或參加相關的培訓,。 2.6 如果是準備不充分,。就需要改變自己的工作習慣，養(yǎng)成在與客戶高層（決策者）面談前做好準備的習慣,。好不容易,，或者說很有運氣能夠見到客戶高層（決策者），卻因為自己沒有準備好而緊張,，導致面談不好,，就太可惜了。 2.7 如果是缺乏基本的溝通技巧。建議參加溝通技巧培訓,。 2.8 如果是沒有認識到與客戶高層（決策者）面談是有“門檻”的,。就需要加強對于這一問題的認識，使銷售人員自己的能力 / 素質(zhì),，準備情況等達到“門檻” / 要求,。與客戶高層（決策者）面談，因為很重要,、關鍵,，要做到不緊張確實不容易。但只要銷售人員提高了對于與客戶高層（決策者）面談的認識,，掌握了相應的策略,、知識與技巧，即達到了與客戶高層（決策者）面談的“門檻”要求,，那么,，銷售人員將發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）面談其實“更容易 / 更好談”，自然就不緊張了,。; 3342 次閱讀|0 個評論

如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持,？: 睿思價值 2014-1-2 11:52; 如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持？在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時,，銷售人員都會想：如何才能取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,？這是一個很大的問題。其實,，銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的目的,，就是取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持。這可以從大的方向——策略和小的細節(jié)——具體做法來進行,。一,、大的方向——策略。要有制定一個有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略,。如果沒有一個有效的策略,，只是憑感覺去做，在競爭激烈的今天,，是很難達到預期目標的,。那如何制定一個好的、有效的策略呢,？這要根據(jù)對客戶高層 ( 決策者 ) 的分析,，競爭對手的分析及對銷售人員自己的分析，來綜合考慮制定,。二、小的細節(jié)——具體做法。要取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,，在具體做法上要做到： 1. 向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售價值,。通常，客戶高層 ( 決策者 ) 做采購決定時,，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品,，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層 ( 決策者 ) 所在公司最有價值。但在實際工作中,，很多銷售人員認為只要與客戶高層 ( 決策者 ) 的關系好,，就可以了。所以,，將重點放在與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關系上,，而沒有，或者說忽視向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售他們公司產(chǎn)品,，對于決策者（高層）所在公司的價值,。 2. 第一次認識客戶高層 ( 決策者 ) 時，最好請對客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人介紹,。因為開始借助了對客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人的力量,，對于日后推進與客戶高層 ( 決策者 ) 的關系，取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任是非常有幫助的,。 3. 第一次面談要談好,。俗話說 : 好的開始是成功的一半，第一印象非常重要,。如果第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 談得好，那以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果就會順利很多,。實踐中,，很多銷售人員,，之所以與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果不好,，就是因為第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 沒有談好,，以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道就越來越難了,，甚至見不到?jīng)Q策者（高層）了,。取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持就無從談起了,。 4. 每次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談，都要帶給客戶高層 ( 決策者 ) 價值，或者說讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺“有收獲”,，這次與你的面談是“值得的”,。從而達到每次去見面,，都能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售人員的信任,。因為客戶高層 ( 決策者 ) 通常是很忙的,。如果客戶高層 ( 決策者 ) 感覺與銷售人員的見面是 “ 不值得的 ” ，那么他（下次）就不會見這個銷售人員了,。實踐中,，很多銷售人員去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) ,，其實應該不叫拜訪，是去“見”客戶高層 ( 決策者 ) ,，拉關系,、吹牛,，瞎聊一下,，就走了,。下次去又是瞎聊,。這會讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺很“無聊”,，甚至是惱怒,。他惱怒銷售人員浪費他的時間。這怎么會讓客戶高層 ( 決策者 ) 再信任這個銷售人員呢,？ 5. 讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由，順理成章,。因為銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，目的是要客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購自己的產(chǎn)品 / 服務,，即支持自己。但客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要承擔責任,，所以做決定是有壓力的。要不承擔責任,，沒有壓力,，就要求做出的決定是有理由的,，順理成章的,。所以，如果不能讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購銷售人員的產(chǎn)品 / 服務有理由,，順理成章,，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就不會做出采購這個銷售人員的產(chǎn)品 / 服務的決定,。如果競爭對手讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由,，順理成章,，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就會決定采購競爭對手的產(chǎn)品 / 服務。 6. 將與客戶高層 ( 決策者 ) 的工作關系,，向個人關系延伸一點，更有助于取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,。 7. 其他的細節(jié),。當然,，在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過程中，要遵循通常的商務交往的細節(jié),。如：守時,，遵守承諾,，誠信,、專業(yè)等等,。如按以上方面去做,，就能在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過程中，逐步建立起客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售人員的信任，進而取得客戶高層 ( 決策者 ) 的支持,。; 3568 次閱讀|0 個評論

如何與客戶高層（決策者）建立關系,？: 熱度 1 睿思價值 2013-12-9 11:50; 如何與客戶高層（決策者）建立關系？銷售人員跟客戶高層（決策者）進行了第一次面談,，取得了聯(lián)系,，接下來就要關心如何與客戶高層（決策者）建立起好的關系,，進而取得客戶高層（決策者）的信任與支持,。很多銷售人員因為缺乏這方面的經(jīng)驗,，不知道如何去做,？他們要么缺乏策略,，要么方法不對,。如：只是一昧地與客戶高層（決策者）拉關系,，喝酒,，送禮,，等等,。使得與客戶高層（決策者）打交道）效率低下：花了很多時間，精力與金錢,，但效果不好,。導致在與競爭對手的銷售人員的競爭中敗下陣來。那么,，究竟應該怎樣做呢,？筆者建議如下：總的策略是：要利用好業(yè)務這個 “ 橋 ” ,，讓客戶高層（決策者）認可銷售人員的價值，進而取得客戶高層（決策者）的認可,、信任,。 1. 既然銷售人員與客戶高層（決策者）打交道是因為業(yè)務 / 產(chǎn)品，那么,，就要通過利用業(yè)務這個 “ 橋 ” ,，去與客戶高層（決策者）建立起好的關系； 2. 讓客戶高層（決策者）認可的最好方法是： 2.1. 讓他認可銷售人員的價值,，認可銷售人員的專業(yè),；這很重要,。如何讓客戶高層（決策者）認可銷售人員的價值，專業(yè)呢,？就是要具有所從事業(yè)務的專業(yè)水準,，并能夠讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的專業(yè),；要讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的價值——能夠幫助他解決問題，帶給他想了解 / 想知道的信息,。【可參看筆者“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？”一文內(nèi)容,。】 2.2. 讓他幫銷售人員一點 “ 小忙 ” ,。這一點更重要,，這是有心理學的依據(jù)的，叫 “ 認知不協(xié)調(diào)理論 ” ,。即如果一個人幫了你,，他的潛意識就要回答為什么 “ 要幫你 ” 的原因。這時,，潛意識就會告訴他： “ 你之所以幫他,，是因為他不錯，值得去幫,。 ” 所以,，他越是幫你，就越會信任你,。而且,，這是潛意識在起作用,，不自覺地客戶高層（決策者）就信任你了。這是為什么 2 個人的關系如果要加深的話,，需要互相來往,，做一些 / 經(jīng)過一些事的原因。這也是很多銷售人員沒有認識到這一點,，總是去 “ 討好 ” 高層,，付出很多，效果卻不好的原因所在,。 3. 要明白這需要一個過程,。一般來說，從認識到認可,，大概需要 3-6 月時間,， 4-6 次讓客戶高層（決策者）對銷售人員有好的印象的接觸； 4. 這個過程要做到自然,。具體建議： 4.1. 在與客戶高層（決策者）打交道的過程中,，或是在業(yè)務開展過程中，可以通過郵件來讓客戶高層（決策者）加深對于銷售人員的印象,。如：第一次面談后,，回去后就可以寫一封郵件給客戶高層（決策者）。這就會在第一次面談的基礎上,，又讓客戶高層（決策者）對銷售人員的印象加深了一點,，并讓他感覺這位銷售人員（做事）的專業(yè)。很多銷售人員沒有認識到這方面的重要性,，與客戶高層（決策者）面談后,，就算“完事了”，沒有郵件跟進,。如果是互為競爭對手的銷售人員與客戶高層（決策者）面談了,，一個事后給了客戶高層（決策者）一封跟進的郵件，一個沒有,。那么,，誰會在這次競爭中取得優(yōu)勢呢？答案是不言而喻的,。 4.2. 可以利用去客戶高層（決策者）公司的機會,， “ 順便碰到 ” 客戶高層（決策者）幾次,， “ 混個 ” 臉熟,； 4.3. 如此幾次后，客戶高層（決策者）應該對銷售人員的印象加深了些,。那么,，就可以做一些更進一步的接觸,。如，當銷售人員的上司 —— 經(jīng)理或總監(jiān)要來檢查銷售人員的工作,，銷售人員可以請他去拜訪客戶高層（決策者）,。這樣，銷售人員就可以聯(lián)系客戶高層（決策者）,，請他 “ 幫個小忙 ” ,，安排時間會見一下自己的上司，讓自己好“交差”,。然后,，銷售人員跟上司一起去拜訪客戶高層（決策者）。這樣接觸就 “ 深入 ” 了,；當然,，也還可以做一些邀請客戶高層（決策者）參觀銷售人員所在的公司，做一些技術交流等活動,。總之,，要像以上說的那樣去安排一些 “ 事 / 接觸 ” ，并且 " 從淺到深 ” 自然地去進行,， 4-6 次后,，銷售人員與客戶高層（決策者）的關系一定就會加強了。這時,，再將銷售人員與客戶高層（決策者）的工作關系向個人友誼延伸一點,。那么，銷售人員跟客戶高層（決策者）的關系就會不錯了,，也就是建立起來了,。; 5533 次閱讀|0 個評論

如何有效地與客戶高層(決策者)進行第一次面談？: 睿思價值 2013-12-5 15:34; 如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,？銷售人員一般都有這樣的經(jīng)歷：為了能夠見到客戶高層 ( 決策者 ) ,，做了很多努力。但等到可以第一次去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) 了,，又擔心起來：不知道如何跟客戶高層 ( 決策者 ) 進行面談,，如：不知道第一次面談要達成什么樣的目標？不知道按怎樣的流程進行面談,？不知道應該談哪些內(nèi)容,，哪些內(nèi)容不該談？等等,。那應該如何做呢,？要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談，筆者有如下建議：一,、要認識到與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談的目的：是在客戶高層 ( 決策者 ) 心中建立價值,，并能夠達成一個推動與客戶高層 ( 決策者 ) 關系的具體目標,。這就要求做到： 1. 要讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得面談有價值；這一點很重要,。只有讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得第一次面談有價值,，而不是浪費他的時間，才能為以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，打下一個好的信任基礎,。因為客戶高層（決策者）通常是很忙的。如果他覺得跟銷售人員面談沒有價值,，是在浪費他的時間,。那么以后他就不會見這位銷售人員了,。那么以后這個銷售人員要跟客戶高層（決策者）打交道就會困難很多,，甚至進行不下去。那如何讓客戶高層（決策者）覺得面談有價值,，而不是在浪費他的時間呢,？答案就是能夠滿足他的需求,，幫助他解決問題。試想一下,，銷售人員為什么要銷售產(chǎn)品 / 服務給客戶高層 ( 決策者 ) 的公司,？就是因為這些產(chǎn)品 / 服務能夠滿足他們某一方面的需求，解決某一方面的問題,。再者,，對于有關這些產(chǎn)品 / 服務的信息（如技術指標，發(fā)展趨勢,，競爭情況等）,，一般來說，客戶高層 ( 決策者 ) 是很有興趣了解的,，就是說有了解這些信息的需求,。所以，銷售人員談能夠幫助客戶高層（決策者）解決問題的內(nèi)容,，他希望 / 有興趣了解的信息等這方面的內(nèi)容,，客戶高層 ( 決策者 ) 就會覺得面談有價值。而這又是銷售人員所擅長的,。但很可惜,，由于很多銷售人員對于與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談，沒有研究,，認識不深,，在實際面談時，卻不談這些，而是去東拉西扯“拉關系”,。認為這樣會拉近與客戶高層 ( 決策者 ) 的關系。面談效果不好,，還不知道原因在哪,。 2. 設一個能夠達成的具體目標，并且能夠達成,。這一點也很重要,。沒有經(jīng)驗的銷售人員，在第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時,，可能就會提出讓客戶高層 ( 決策者 ) 拒絕的要求,，使得下次 / 接下來，不知道如何推動與客戶高層 ( 決策者 ) 關系,。如提出：請客戶高層 ( 決策者 ) 幫助安排進行一個技術交流會,，或希望客戶高層 ( 決策者 ) 能夠在下個月到銷售人員的公司參觀等。這很有可能會讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺為難,，從而拒絕要求,。這樣就導致了第一次面談不成功，進而給接下來與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道增加了困難,。二,、要根據(jù)第一次面談流程進行面談。為什么要根據(jù)第一次面談流程進行面談呢,？因為,，特別是對于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道沒有經(jīng)驗的銷售人員，根據(jù)流程進行面談,，能夠引導,、約束話題，避免談話偏離目標,，避免出現(xiàn)常見的失誤,，保證面談效果，達成面談目標,。第一次面談流程如下： 1. 建立輕松和良好的氣氛 2. 道明來意（目的） 3. （簡單）介紹公司及產(chǎn)品 4. 建立價值 5. 獲取承諾 6. 感謝（回復輕松氣氛 / 關系）建立輕松和良好的氣氛,，道明來意（目的），（簡單）介紹公司及產(chǎn)品,，感謝（回復輕松氣氛 / 關系）,，在一般的銷售技巧中都有談到，本文對此略過,。建立價值：就是上面談到的要讓客戶高層（決策者）覺得面談有價值,。為什么要特意設“建立價值”這個環(huán)節(jié)？就是因為其他環(huán)節(jié)對于建立價值只有幫助作用,，而不能建立價值,。并且,，在實際工作中，很多銷售人員通常沒有建立價值的意識,。獲取承諾：就是上面談到的（設一個能夠達成的）具體目標,。是指在面談結(jié)束前，要讓客戶高層（決策者）答應 / 同意一個可以使銷售人員推進與客戶高層（決策者）關系的事 / 要求,，【當然,，這個事 / 要求，能夠幫助推進銷售進程,�,！咳纾蛻舾邔樱Q策者）答應下次面談時,，讓相關部門主管參與討論,；或客戶高層（決策者）同意銷售人員下次給他一些有關產(chǎn)品 / 服務的進一步的資料 / 郵件等。這樣就可以讓銷售人員持續(xù)地與客戶高層（決策者）保持聯(lián)系 / 接觸,，以推進與客戶高層（決策者）的關系,。這很重要。但很多銷售人員卻忽視這最重要的一點,。沒有獲得客戶高層（決策者）的承諾,，等于第一次面談就白談了。三,、談應該談的內(nèi)容,，不談，或少談不該談的內(nèi)容,。什么是應該談的內(nèi)容,？就是上面談到的讓高層（決策者）感覺面談有價值的內(nèi)容。不該談的內(nèi)容,，如與銷售人員所銷售產(chǎn)品 / 服務無關的內(nèi)容,，或是涉及高層（決策者）的隱私問題等，就不要談,。拉關系的內(nèi)容要少談,，或不談。四,、要自信,。很多銷售人員因為對方是高層（決策者），就在心里上產(chǎn)生了“恐懼感”,，不自信,，過于拘謹。結(jié)果往往使面談效果不好。五,、做好準備,。既然見客戶高層 ( 決策者 ) 很難得，很重要,，就要做好充分的準備 ,。可以的話,，最好預先練習一下,。要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,，確實不容易,。但只要按照以上的要求去做，經(jīng)過幾次實踐,，就能夠有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進行第一次面談,，達到預期的面談目標。; 5058 次閱讀|0 個評論

大客戶銷售技巧探索: 怪人 2013-3-25 09:10; 雄關漫道真如鐵而今邁步從頭越 --大客戶銷售技巧與管理訓后感應該說,，參加各種大大小小的培訓講座已經(jīng)不下幾十次了,，但是真正能夠讓我觸動人心的，還是這次劉老師的《大客戶銷售技巧與管理》,。眾所周知,，大客戶已經(jīng)成為當今商界各大企業(yè)倍感焦慮的頭等大事，眾觀當今各大中小型企業(yè),，真正能做好做強大客戶且能談上持續(xù)合作的的確少之又少,，于是，我們不得不掩卷沉思,，究竟是戰(zhàn)略的制定出了問題 ,？亦或是我們的方法有誤？在東信旗下的 20多個團隊里,，各位經(jīng)理每天都在為做大客戶而躊躇滿志,，卻收效甚微。于是,，如何做好大客戶,？如何管理好大客戶？就成了東信各位經(jīng)理共同關注的難題,。這次《大客戶銷售技巧與管理》的培訓被選擇在了年會期間 ,，參加這次會議的有東信網(wǎng)絡旗下 26個分公司、辦事處的中高層管理,、銷售精英 40余人,，從早上9：00 — 下午6：00，整個課堂都座無虛席，我也有幸的參與了這次會議,，收獲頗豐：一,、大客戶講營銷、小客戶講銷售記得曾經(jīng)和同行的一位好友聊天的時候,，說到了一個話題：“三流的銷售員賣的是產(chǎn)品,；二流的銷售員賣的是理念；一流的銷售員賣的是解決方案”,。在我們身邊的銷售人員中,，更多的銷售人員都喜歡去做三流的銷售人員干的事情，每天在去客戶那里總希望把產(chǎn)品解釋得如何的完美,，總想把公司的所有的優(yōu)勢和實力都完整的展示給客戶,，結(jié)果卻沒有多大效果。自己對此也百思不得其解,，我今天講的很好啊?我們公司也不錯�,。繛槭裁醋罱K客戶不選擇我們呢,？殊不知：“把產(chǎn)品了解得無微不至的,，說明你是專家；而把產(chǎn)品介紹得無微不至的,，說明你是傻瓜”,。我們更多的銷售人員，在更多的時候,，總喜歡按自己的主觀想法去做銷售,，而不是站在客戶的角度去看問題。所以,，請切記：你銷售的對象不是你自己,，而是客戶，請站在客戶的立場去想問題,。在當今的媒體銷售公司里,，真正能夠做到一流的銷售人員，真正能夠站在客戶立場去想問題,，能夠切實做到營銷策劃層面的,，的確是鳳毛麟角。大多講的都是老一套的銷售思路：公關+公關+堅持公關,，即使倒下了我還要公關,。而公關也只是單獨的選擇給客戶送禮、請客吃飯等等,。長期以往,，堅持這樣下去的思路,，結(jié)局大多注定了，你所開發(fā)的只能是小客戶,，你所做的也只能是銷售層面,，無法上升到營銷策劃層面。真正的大客戶,，除了公關之外,，更多的是需要策劃，需要做到一流的銷售人員那樣,，切實能給客戶提供完善的產(chǎn)品媒體投放的解決方案,。因此，請記�,。� 大客戶最好的公關方式就是：給客戶提供完善的產(chǎn)品媒體投放解決方案,。二、做好大客戶產(chǎn)品解決方案需要的是大量的客戶資料分析和市場調(diào)研記得剛到深圳接手一個媒體公司的時候,，公司業(yè)績非常不理想,，于是,，我第一個星期就頻繁的陪同業(yè)務員去見客戶,，讓我非常震驚的是，臨到了客戶公司樓下之下,，業(yè)務員對客戶的產(chǎn)品,、產(chǎn)品定位、需求及解決方案都一無所知,。見到客戶之后,，說得最多的就是，我們公司的產(chǎn)品如何如何好,？我們的產(chǎn)品的性價比如何如何的高,？讓我當場吐血！在劉老師的大客戶技巧里說得最多的也是如何去準備大客戶的資料,、準備大客戶的市場調(diào)研,。這恰恰是當前的銷售人員比較欠缺的地方：沒有對客戶的產(chǎn)品做深刻的了解、沒有對客戶的產(chǎn)品的定位有一個清晰的了解,、對談判的人也一無所知,、對客戶的需求更是無從獲知......。結(jié)果就會出現(xiàn)上述情況,，反復的介紹產(chǎn)品,、介紹公司云云。劉老師的《大客戶銷售技巧與管理》中,，給大家解決了上述基本問題：提出了去客戶的方案需要做的一些基本事項：對客戶的市場機會的研究,、做好戰(zhàn)略方針層次的營銷策劃,；對客戶的產(chǎn)品、價格,、分銷,、促銷進行策劃，做好戰(zhàn)術原則層次的營銷策劃,。對客戶做到知己知彼知他,。從宏觀趨勢、行業(yè)成功關鍵要素,、企業(yè)資源與能力,、行業(yè)集中度、價值鏈,、需求,、市場等幾個重點方面去對客戶做一個全面的分析。做好客戶資料的分析加工和市場調(diào)研,。從中我們不難看出：做好客戶的市場調(diào)研和分析,，是做大客戶的基本前提三、訪前準備是做好大客戶銷售的關鍵訪前準備：這是很多的銷售人員不愿去做或者只做了一點皮毛,，大多的銷售人員能夠做到的應該都是：公司資料,、產(chǎn)品資料、名片,、宣傳冊等基本的銷售道具,；而從前面的案例大家可以看見，真正要做大客戶,，這樣的基本道具的準備明顯不夠的,，那么我們應該準備些什么東西才OK呢？劉老師的課程里,，給我們講了幾個準備的要素：目標制定（泛泛的目標,、具體的目標）；訪前資料的準備（行業(yè),、公司,、產(chǎn)品、服務,、競爭對手,、客戶資料、客戶面臨的問題),；訪前道具準備（名片,、宣傳手冊、樣品,、產(chǎn)品檢測報告,、計算器,、筆\筆記本、地圖）,；賣點提煉（獨特的銷售主張USP：公司資質(zhì),、成功經(jīng)驗、價格優(yōu)勢,、服務優(yōu)勢,、概念提煉、技術研發(fā)團隊,、產(chǎn)品優(yōu)勢）,。在整個準備的過程中，我們應該看見,，真正有效有意義的準備的東西,，恰恰是我們銷售人員比較忽略的東西，本末倒置,。所以,，我們切記一個黃金法則： 6：2：2即（在整個銷售的過程中：準備應該占據(jù)60%，談判20%,，服務20%） ......... 誠然：2天的培訓我們學到的東西還有很多,，但更多的是讓我們認識到了，真正做好一個大客戶是一個漫長的過程,，而不是短平快能夠達到效果的,，正應了一句話“雄關漫道真如鐵,，而今邁步從頭越”,。只要我們真正找清楚了方向，堅持不懈的走下去,，我相信,，我們都是能夠做好客戶的銷售的。; 1849 次閱讀|0 個評論

- 我的《狼道營銷雙核訓練》新視頻,， http://t.cn/zYepkCP: 熱度 3 閆治民 2013-3-19 14:38; 我的《狼道營銷雙核訓練》新視頻,，歡迎大家指導！ http://t.cn/zYepkCP; 個人分類: 實戰(zhàn)銷售|5626 次閱讀|0 個評論

淺議大客戶營銷與普通營銷的差異: 深圳優(yōu)勢智業(yè) 2013-1-16 14:17; 作者：sunny 　　大客戶營銷與普通營銷相比,，主要有下述差異：　　　　產(chǎn)品的類型不同：大客戶營銷的產(chǎn)品技術復雜,，成本高。大客戶營銷的營銷人必須對自己及競爭對手的產(chǎn)品技術資料了如指掌,，并能完備提供,，且交易需經(jīng)過長時間的談判協(xié)商才可以成交。因此,，對大客戶營銷的營銷人員往往要求較高,。在產(chǎn)品的開發(fā)上,，市場營銷中的消費品只注重國家的產(chǎn)業(yè)政策，注重大的關鍵客戶的需求,。　　　　營銷的對象不同：大客戶營銷的規(guī)模大,，數(shù)量少，用戶類型多,。這些特點決定了大客戶營銷所面臨的首要問題是如何打進市場,，在營銷策略上較多采用人員銷售，廣告應用的比較少,，產(chǎn)品宣傳手段多通過非印刷手段,，如產(chǎn)品展示，通過典型用戶或行業(yè)有影響力的用戶宣傳等,。　　　　購買量的多少不同：大客戶營銷具有購買者高度集中的特點,，大客戶對銷售額影響很大，同時又在行業(yè)內(nèi)有大的影響作用,。買賣雙方往往就產(chǎn)品的價格,、付款條件等各方面的因素進行談判，達成共識后執(zhí)行銷售協(xié)議,。買賣雙方注重長期穩(wěn)定的互利關系,。　　　　影響購買的因素不同：大客戶營銷的購買行為更加專業(yè)化，其影響因素更加紛繁復雜,。它不像消費品購買者那樣容易沖動購物,，相反，采購時比較理性,，考慮的因素較多,。作為營銷人員，必須了解參與決策的部門,，每個部門參與的程度及主要決策人等,，并制訂相應的策略，從而贏得大客戶,。此外,，大客戶營銷中的一些購買者還具有直接購買、互惠購買,、租賃等特征,，這些也構(gòu)成了影響購買的因素。　　　　供購雙方的關系不同：由于大客戶營銷面對的特殊購買者通常比市場營銷面對的普通顧客要少得多,，且大客戶都具有舉足輕重的重要性,，因此在大客戶營銷中客戶與供應商之間關系密切。　　　　營銷的方式與手段不同：在普通市場營銷中,，消費品被事先生產(chǎn)出來,，主要運用市場營銷組合進行以產(chǎn)定銷,。大客戶營銷的方式是以銷定產(chǎn)，營銷手段除包括一般市場營銷組合用4P以外,，還包括權(quán)力和公共關系,。大客戶營銷須采取政治上的技能和策略。　　　　營銷人員的素質(zhì)不同：大客戶營銷的營銷人員應該是懂技術,、善經(jīng)營的復合型人才,，能及時向客戶提供一定的專業(yè)知識、技術協(xié)助或提供某些特殊的信息,。此外,，在處理大客戶營銷的問題時，需要更多的技術人員,，以保證大客戶合同的順利簽約和合同內(nèi)容的完善,。　　　　投資的成本不同：由于大客戶營銷的開拓工作需要很長時間的支持，有時為了加深感情,，建立信譽,，還需要經(jīng)常性的走訪一些老客戶聯(lián)絡，往往需要支出很多額外的款項以贏得各方的配合,。這使得大客戶營銷投人的成本更高,。; 個人分類: 優(yōu)勢論道|3093 次閱讀|0 個評論

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