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銷售人員如何做——要掌握哪些知識,、技巧,，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道,？: 睿思價(jià)值 2014-1-20 09:02; 銷售人員如何做——要掌握哪些知識,、技巧,，才能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？銷售人員都認(rèn)識到在激烈的銷售競爭中,，客戶高層，即客戶決策者是制勝的法寶,，可是需要掌握哪些知識,、技巧，自己才能有效地與這些位高權(quán)重的高層（決策者）們認(rèn)識,、建立聯(lián)系,，打交道呢？這個(gè)問題困擾著很多銷售人員,。建議如下：一,、要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，就需要： 1. 對于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的認(rèn)識,，即需要掌握的知識 / 概念,，要達(dá)到要求。要認(rèn)識到與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的特殊性——“門檻性”,�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 因?yàn)橐韵碌脑颍沟门c他們打交道,，和與客戶一般客戶人員打交道不一樣,，有它的“門檻性”。 1.1 客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售成功具有決定作用,。這要求與他們打交道要成功,，甚至可以說每次都要成功。因?yàn)槿绻怀晒Φ脑�,，就�?huì)起反作用,。 1.2 正因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 對銷售成功有決定作用，位高權(quán)重,，在與他們打交道時(shí),，對于銷售人員的自信心要求，做準(zhǔn)備的要求等,，與跟一般的客戶工作人員打交道時(shí)不一樣,。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要考慮的因素，跟一般的客戶工作人員不一樣,。 1.4 客戶高層 ( 決策者 ) 一般都很忙,，找他的人（銷售人員）也會(huì)很多，要見他比見客戶一般工作人員要“困難”,； 1.5 客戶高層（決策者）的知識,、閱歷水平等，通常也比一般客戶工作人員人高,。 “門檻性”決定了在與客戶高層（決策者）打交道時(shí),，銷售人員需要掌握的相關(guān)知識 / 概念要達(dá)到一定的要求——至少要達(dá)到“門檻”要求的�,！井�(dāng)然,，“門檻性”也要求銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的技巧要達(dá)到“門檻”要求�,！� 達(dá)不到要求,，銷售人員就不能有效地與客戶高層（決策者）打交道。對這一點(diǎn)的認(rèn)識非常重要,，但很多銷售人員卻忽視了這一點(diǎn),。 2. 掌握與客戶高層（決策者）打交道的技巧。 3. 然后,，在前 2 點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，專業(yè)地對高層（決策者）進(jìn)行分析,，了解競爭對手的做法，制定有效地與高層（決策者）打交道策略,。二,、需要掌握的內(nèi)容——知識、技巧（簡單說起來）如下： 1. 基礎(chǔ)知識 — 客戶高層（決策者）分析 — 建立圍繞客戶高層（決策者）的關(guān)系地圖 — 如何向客戶高層（決策者）銷售價(jià)值 — 與客戶高層（決策者）打交道流程 2. 如何接近客戶高層（決策者） — 與客戶高層（決策者）接近的時(shí)機(jī) — 與客戶高層（決策者）接近的方法 — 如何消除客戶高層（決策者）下屬的疑慮 / 負(fù)面情緒 3. 如何與客戶高層（決策者）專業(yè),、有效地建立關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系策略 — 與客戶高層（決策者）建立關(guān)系方法 — 在建立關(guān)系的過程中,，如何在客戶高層（決策者）心中建立獨(dú)特價(jià)值 4. 如何有效地與客戶高層（決策者）進(jìn)行第一次面談 — 第一次面談策略 — 第一次面談方法 • 在客戶高層（決策者）心中建立地位 • 向客戶高層（決策者）專業(yè)地銷售價(jià)值 • 與客戶高層（決策者）進(jìn)行知識交流 5. 如何請客戶高層（決策者）幫助，或做有利于我們的決定 — 客戶高層（決策者）思考問題,、做決定方式分析 — 讓客戶高層（決策者）做決定順理成章 6. 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系 — 與客戶高層（決策者）保持關(guān)系策略 — 基于客戶高層（決策者）分析的,、有效的保持關(guān)系活動(dòng) 7. 在燃眉之急時(shí)與客戶高層（決策者）接近、打交道方法 — 采用客戶組織架構(gòu)分析,，利用影響力杠桿 — 利用客戶高層（決策者）思考問題習(xí)慣在與客戶高層（決策者）打交道前,，如果銷售人員具備了相關(guān)的知識、技巧,，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的效率與質(zhì)量,，從而在競爭中取勝。因此,，對銷售人員進(jìn)行如何有效地與客戶高層（決策者）打交道的專業(yè)培訓(xùn),，就成為不可缺失的準(zhǔn)備工作。; 4227 次閱讀|0 個(gè)評論

如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,？: 熱度 1 睿思價(jià)值 2014-1-16 13:27; 如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,？銷售人員通過與客戶高層（決策者）建立（好的）關(guān)系，將產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司后,，接下來的課題就是如何與過客戶高層（決策者）保持關(guān)系,。但很多銷售人員對此認(rèn)識不足。他們認(rèn)為與客戶高層（決策者）的關(guān)系不錯(cuò)了,，產(chǎn)品也做進(jìn)客戶公司了,，保持關(guān)系的活動(dòng)就不那么重要了。要做的話也就是送送禮,，吃吃飯等低層次的活動(dòng),。時(shí)間稍長，他們就發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系下降了,，沒那么融洽了,，要見客戶高層（決策者）也沒有那么容易了，【注：這一方面是因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）不再輕易答應(yīng)見這位銷售人員了,，另一方面更是因?yàn)檫@位銷售人員不知道以什么理由去見客戶高層（決策者）了,。】要送禮也不知道怎么送。（因?yàn)橐话愕亩Y物都送過了,，要送更貴重的禮物,，受公司預(yù)算的限制，又送不起,。）眼看著自己辛苦建立起來的關(guān)系就要完了，還不知道原因出在什么地方,。那么究竟應(yīng)該如何與客戶高層（決策者）保持關(guān)系呢,？建議如下：一、要將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮,。即在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系時(shí),，就要考慮到如何保持 / 維持關(guān)系。有的銷售人員因?yàn)闆]有通盤考慮,，在與客戶高層（決策者）建立關(guān)系階段,，為了讓客戶高層（決策者）幫助自己將產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司，對客戶高層（決策者）進(jìn)行了過度銷售 / 過度承諾,，如過度吹噓自己產(chǎn)品的性能,，售后服務(wù)的承諾，或過度承諾在其他方面能夠幫助到客戶高層（決策者）等等,。讓客戶高層（決策者）對此（這些承諾）期望很高,，使得日后與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的成本很高，難度很大,。從而給自己與客戶高層（決策者）保持關(guān)系設(shè)置了很高的門檻,，最后很可能進(jìn)行不下去。二,、要兌現(xiàn)承諾,。這與一般的社交規(guī)則一樣，如不能兌現(xiàn)承諾,，就是失信于人,，那么保持關(guān)系就無從談起�,！具@也更進(jìn)一步說明將與客戶高層（決策者）保持關(guān)系作為與客戶高層（決策者）打交道策略的一部分來通盤考慮的重要性,，與這樣做的前瞻性�,！� 作為兌現(xiàn)承諾最重要的部分,，銷售人員一定要重視產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不能認(rèn)為售后服務(wù)只是售后服務(wù)部門的事,。要知道,，客戶高層（決策者）做決定采購你的產(chǎn)品，他是要負(fù)責(zé)任的,。如果產(chǎn)品在日后的使用中出現(xiàn)了問題,，而又得不到很好的解決,，就意味著他做的決定是錯(cuò)誤的，也就是（之前）對于銷售人員的信任是錯(cuò)誤的,，那么與他保持關(guān)系就不可能了,。三、要圍繞工作開展,。在實(shí)際工作中,，很多銷售人員在產(chǎn)品做進(jìn)客戶公司后，在與客戶高層（決策者）交往 / 打交道中,，就不談,，或很少談產(chǎn)品 / 工作了。而是吃吃喝喝,，送禮,，他們認(rèn)為這樣會(huì)加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系。這真可謂“本末倒置”,�,？蛻舾邔樱Q策者）一般是很忙的，請他吃吃喝喝的人很多,，對于沒有意義的吃吃喝喝,，他們通常是覺得浪費(fèi)時(shí)間，很難受 / 很反感,。而送禮,，銷售人員又能夠送多少呢？并且,，通常的情況是,，每送一次禮，都提高了受禮者——客戶高層（決策者）的期望,，為下一次送禮提高了門檻,。工作才是客戶高層（決策者）首要關(guān)心的事�,？蛻舾邔樱Q策者）之所以成為高層（決策者）,，就是因?yàn)楣ぷ鳎@也是銷售人員與客戶高層（決策者）打交道的根本原因,。所以,，工作才是銷售人員與客戶高層（決策者）的交集。那怎樣圍繞工作來保持,、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢,？這就體現(xiàn)在售后服務(wù)上。目標(biāo)就是通過售后服務(wù)（過程）來體現(xiàn)銷售人員的為人及對于客戶高層（決策者）的價(jià)值，具體表現(xiàn)為銷售人員的專業(yè),，誠信,，細(xì)心、責(zé)任心等等,，以此來加強(qiáng)客戶高層（決策者）對于銷售人員的認(rèn)可及信任,，從而使銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系得以保持、加強(qiáng),。具體該如何做呢,？很多銷售人員可能會(huì)說：我對于售后服務(wù)也是很負(fù)責(zé)的，認(rèn)真的,，但似乎并沒有加強(qiáng)我與客戶高層（決策者）的關(guān)系,？這是個(gè)很好的問題,。這里的關(guān)鍵問題是銷售人員沒有將做好售后服務(wù)和與客戶高層（決策者）保持關(guān)系聯(lián)系起來,，沒有策略�,；蛘吆唵蔚卣f你做了（售后服務(wù)）工作,，而客戶高層（決策者）不知道，那么怎么能夠加強(qiáng)你與客戶高層（決策者）的關(guān)系呢,？例如,，你的產(chǎn)品在使用不久后出現(xiàn)了問題，你付出了努力,，及時(shí)解決問題,。接下來該如何做呢？你應(yīng)該利用總結(jié)此次解決問題的機(jī)會(huì),，寫一份郵件給相關(guān)人員,，并抄送客戶高層（決策者）。這樣,，客戶高層（決策者）就知道了你的付出,，并由此認(rèn)為，或至少是加深一點(diǎn),，認(rèn)為你是：很負(fù)責(zé)任的,，很認(rèn)真做事的，是會(huì)兌現(xiàn)承諾的,，誠信的等等,，對于你的好的印象就加深了一點(diǎn)，與你的關(guān)系就會(huì)好一點(diǎn),。但很遺憾,，很多銷售人員都是就此結(jié)束了，那么，就失去了一次讓客戶高層（決策者）認(rèn)可的機(jī)會(huì),。再如,，你為客戶額外進(jìn)行了一次技術(shù)培訓(xùn)，你也可以將這個(gè)信息讓客戶高層（決策者）知道,，以此加深他對于你的好的印象,。總之，應(yīng)該象與客戶高層（決策者）建立關(guān)系那樣,，圍繞工作,，制定策略，來逐步保持,、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系,，才是銷售人員應(yīng)該努力的重點(diǎn)。四,、要掌握 / 運(yùn)用相關(guān)的心理學(xué)知識,。掌握相關(guān)的人際交往的心理學(xué)知識，并加以運(yùn)用,，將有效地提升銷售人員與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的效率與質(zhì)量,。在此介紹幾點(diǎn)。 1. 認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論,。【解釋見“如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？”一文，在此略過,�,！窟@個(gè)理論解釋了為什么在與客戶高層（決策者）保持關(guān)系時(shí)，有時(shí)候 / 不時(shí)地請客戶高層（決策者）“幫一點(diǎn)小忙”,，對于保持與他的關(guān)系,，比總是送禮，“求”他,，更加效果好的原因,。 2. 管理客戶期望�,？蛻魧τ诜⻊�(wù)的期望會(huì)因?yàn)樗艿降姆⻊?wù)而提高,，如果控制不好（客戶期望）的話。例如,，在商場里買東西,，銷售人員額外送給客戶一張 10 元現(xiàn)金券，客戶會(huì)很高興 / 喜出望外,。但下次去買同樣的東西,，銷售人員也同樣送 10 元現(xiàn)金券,，客戶就會(huì)沒那么高興了，他認(rèn)為買這個(gè)東西就應(yīng)該得到 10 元現(xiàn)金券,。甚至,，如果不給客戶 10 元現(xiàn)金券，他可能會(huì)不高興,。這個(gè)概念解釋了為什么不能總是 / 只是用送禮,，吃吃喝喝來保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系。 3. 同理心,。同理心是說人們會(huì)因?yàn)橄嗤慕?jīng)歷,，對事情相同的態(tài)度等，更容易相互理解,。在（現(xiàn)在的）市場上,，一般來說客戶高層（決策者）年齡比銷售人員大，銷售人員比較年輕,�,？蛻舾邔樱Q策者）通常是因?yàn)樵谀贻p時(shí)工作努力，認(rèn)真負(fù)責(zé)等而得以提拔,，慢慢做到現(xiàn)在的高位,。如果銷售人員對于工作也努力,，認(rèn)真負(fù)責(zé),，那么就容易得到客戶高層（決策者）的認(rèn)可，欣賞,，就能加深與他的關(guān)系,。 4. 互惠原則。這其實(shí)大家都知道,，是人際影響力的一個(gè)重要原則,。如果你幫助一個(gè)人，那么就能夠增加他對于你的好感,，并且他也想幫回你,。將這條原則運(yùn)用于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系上，銷售人員就是要考慮怎樣能夠幫助到客戶高層（決策者）,。建議銷售人員向客戶高層（決策者）分享（所銷售產(chǎn)品的）知識,、信息，如為什么要有這樣的技術(shù) / 指標(biāo),，行業(yè)發(fā)展趨勢,，競爭情況等等。這是客戶高層（決策者）感興趣的,，而又是銷售人員所擅長的,。這樣做就相當(dāng)于幫助了客戶高層（決策者）,。而且這樣做，還能夠幫助建立起銷售人員的專業(yè)形象,，又符合了人際影響力的另一個(gè)重要原則：權(quán)威原則,。但很遺憾，在實(shí)際工作中,，我們發(fā)現(xiàn)很多銷售人員卻不將重點(diǎn)放在這方面,。五、遵循一般的社交規(guī)則,。如經(jīng)常地聯(lián)系,，發(fā)發(fā)短信，偶爾一起吃飯等等,，都有助于保持與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。但這些（最好）都要圍繞工作開展，不能為了聯(lián)系而聯(lián)系,，為了吃飯而吃飯,。當(dāng)然，將與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向私人方面延伸一點(diǎn),，對于保持,、加強(qiáng)與客戶高層（決策者）的關(guān)系是有好處的。六,、要加深對于與客戶高層（決策者）保持關(guān)系的認(rèn)識,。這點(diǎn)為什么要放在最后講呢？因?yàn)橐陨现v的 / 強(qiáng)調(diào)的都是要從工作方面開展與客戶高層（決策者）保持關(guān)系活動(dòng),。但正是因?yàn)槭枪ぷ�,，很多銷售人員就反而不認(rèn)真去做了，或提不起興趣了,。（這可能就是通常所說的“職業(yè)倦怠”現(xiàn)象吧,。）但是，從另一個(gè)方面來說,，或者說得“俗一點(diǎn)”,，客戶高層（決策者）既然能夠做到高層（決策者）的位置，必然在能力,、經(jīng)驗(yàn),、閱歷，人脈等方面,，有他的過人之處,。如果銷售人員與他的關(guān)系好的話，能夠（在年輕時(shí)）得到他的指點(diǎn),，那對于銷售人員的成長,，應(yīng)該是大有好處的,。所以，與客戶高層（決策者）保持關(guān)系,，不管是對工作,，還是對銷售人員自己，都是很有益處的,。銷售人員應(yīng)認(rèn)真做好這件事,。與客戶高層（決策者）保持關(guān)系，不是一時(shí)的事,，需要長期的堅(jiān)持,。從某種程度上說，比建立關(guān)系更重要,。因?yàn)檫@涉及到兌現(xiàn)承諾,。希望以上幾點(diǎn)對于銷售人員有所啟示、幫助,。; 4579 次閱讀|1 個(gè)評論

如何向客戶高層(決策者)了解信息,？: 睿思價(jià)值 2014-1-13 15:56; 如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息？銷售人員通常很關(guān)心在跟客戶高層（決策者）面談時(shí),，如何向客戶高層（決策者）了解信息,，即如何向客戶高層（決策者）提問？很多銷售人員,，特別是沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，就是因?yàn)橄蚩蛻舾邔樱Q策者）提了無價(jià)值、無意義甚至是不該提的問題,，使客戶高層（決策者）感覺不好,，導(dǎo)致面談效果不好,，給日后與客戶高層（決策者）打交道增加了困難,。建議如下：向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問，要把握以下幾個(gè)原則： 1. 首要的原則就是：不要問讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得無價(jià)值,，無意義,，反感的問題，而要問他覺得有價(jià)值,、有意義的問題,，即通過提問讓他覺得跟你面談?dòng)袃r(jià)值。 1.1 讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得無價(jià)值,，無意義的問題,，是指那些有關(guān)客戶高層 ( 決策者 ) 的一般（背景）信息，即可以通過其他渠道了解到的通用信息,，如客戶高層 ( 決策者 ) 公司所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,，競爭情況,，公司業(yè)務(wù)、銷售狀況,，采購流程等,。如果問這些問題，會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得你在浪費(fèi)他的時(shí)間,，很不專業(yè),。 1.2 讓客戶高層 ( 決策者 ) 反感的問題，是指： 1.2.1 有關(guān)客戶高層 ( 決策者 ) 的個(gè)人情況,，特別是涉及個(gè)人隱私的問題,。這與一般的社交規(guī)則一樣，特別是初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面時(shí)不要問,。 1.2.2 因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 決策而導(dǎo)致工作出現(xiàn)的問題 / 不好的問題,。試想一下，如果銷售人員問了一個(gè)客戶公司出現(xiàn)的問題 / 不好的問題,，而這是因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 的決策所致,，（他要承擔(dān)決策責(zé)任。）那客戶高層 ( 決策者 ) 聽了后會(huì)怎樣,？認(rèn)識到這點(diǎn)很重要,。如有的銷售人員會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤：在知道“客戶公司剛采購的競爭對手產(chǎn)品，使用不久就出現(xiàn)了問題”的信息后,，就在跟客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí)問：你怎么看待這次出現(xiàn)的問題,？銷售人員的本意是想讓客戶高層 ( 決策者 ) 認(rèn)識到競爭對手產(chǎn)品的缺點(diǎn)，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,。但沒有意識到潛在的意思卻是說：做這樣的采購決定是很愚蠢的,。 1.2.3 條件 / 時(shí)機(jī)不成熟的問題，即不該問時(shí)問的問題,。這跟一般的社交規(guī)則一樣,，如果提了不該問時(shí)問的問題，客戶高層 ( 決策者 ) 當(dāng)然會(huì)反感,。這點(diǎn)很重要,。很多銷售人員很難得見到了客戶高層 ( 決策者 ) ，就認(rèn)為“機(jī)會(huì)難得”,，要盡可能多的了解信息,，而問了不該在此時(shí) / 此次面談問的問題。致使不但達(dá)不到提問目標(biāo),，反而使客戶高層 ( 決策者 ) 反感,，面談效果不好。如：只有在跟客戶高層 ( 決策者 ) 很熟的情況下,，客戶高層 ( 決策者 ) 才會(huì)說的有關(guān)他們公司生產(chǎn)的數(shù)據(jù),，計(jì)劃等,。 1.3 客戶高層 ( 決策者 ) 覺得有價(jià)值、有意義的問題,。是指能夠滿足客戶高層 ( 決策者 ) 的需求的問題,。那些能夠幫助客戶高層 ( 決策者 ) 解決問題，或他感興趣的問題,，就是有價(jià)值的問題,。客戶高層 ( 決策者 ) 一般都是很忙的,，他能夠抽出時(shí)間來見招生人員,，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題，希望他花的時(shí)間是有價(jià)值的,。例如,，客戶高層 ( 決策者 ) 的公司是生產(chǎn)汽車的，存在輪胎擰緊方面的問題,，而你的公司提供輪胎擰緊解決方案,。那么，你提有關(guān)解決輪胎擰緊方面的問題,，客戶高層 ( 決策者 ) 就會(huì)感興趣,，覺得有價(jià)值。 2. 根據(jù)面談目標(biāo)設(shè)計(jì)問題,、提問,。這點(diǎn)也很重要。很多銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí),，不是圍繞面談目標(biāo)進(jìn)行提問,，而是東問西問，不著邊際,；或者根本就提不出（有價(jià)值的）問題,。這樣不但達(dá)不到面談目標(biāo)，更會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得銷售人員不專業(yè),，是在浪費(fèi)他的時(shí)間,。（注：但更為嚴(yán)重的問題是，在實(shí)際工作中,，很多銷售人員沒有面談目標(biāo)。） 3. 提的問題要精練,，歸類,，不要重復(fù)。提的問題內(nèi)容重復(fù),，是很多銷售人員常見的問題,�,？此铺崃� 2 個(gè)，或幾個(gè)問題,，實(shí)際上是同一個(gè)問題,。這會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得浪費(fèi)他的時(shí)間，很煩,、反感,。 4. 涉及到比較敏感的問題 / 信息，提問前要解釋一下為什么要提這個(gè)問題,，以消除客戶高層 ( 決策者 ) 的顧慮,，并使談話能順利進(jìn)行下去。如何向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問,，看似是一個(gè)平常的問題,。但其實(shí)是銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 面談能否成功的關(guān)鍵因素。而要提出好的問題,，確實(shí)不容易,。需要事前的精心準(zhǔn)備，以及實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的積累,。按照以上原則進(jìn)行,，將可以幫助銷售人員更好地向客戶高層 ( 決策者 ) 了解信息 / 提問，達(dá)到面談目標(biāo),。; 3104 次閱讀|0 個(gè)評論

與客戶高層（決策者）面談,，如何才能不緊張？: 睿思價(jià)值 2014-1-8 11:34; 與客戶高層（決策者）面談,，如何才能不緊張,？銷售人員，特別是缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，在與客戶高層（決策者）面談時(shí),，尤其是第一次面談，一般都會(huì)緊張,，從而導(dǎo)致面談效果不好,，達(dá)不到面談目標(biāo)。使得接下來與客戶高層（決策者）打交道變得困難,，不順利,。改如何做才能在與客戶高層（決策者）面談時(shí)不緊張呢？建議如下： 1. 首先要明白緊張的原因,。銷售人員之所以與客戶高層（決策者）面談時(shí)會(huì)緊張,，是因?yàn)閾?dān)心談不好，會(huì)失去客戶高層（決策者）的信任與支持，故而緊張,。原因主要有： 1.1 （很多銷售人員）對于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識水平不夠,，或者說認(rèn)識錯(cuò)誤。如：認(rèn)為客戶高層（決策者）是甲方,，又位高權(quán)重,，是去“求”客戶高層（決策者）的。如果是這樣的認(rèn)識,，必然是見到客戶高層（決策者）就緊張,，就“誠惶誠恐”；并且,，銷售人員就不會(huì)去做有助于建立自己對于客戶高層（決策者）有價(jià)值的事,，這更會(huì)讓客戶高層（決策者）覺得與這位銷售人員交往沒有意義,，更不愿意見這位銷售人員,，即使見也很勉強(qiáng),，從而使這位銷售人員在與客戶高層（決策者）見面時(shí)更緊張。 1.2 對于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時(shí)間來）與銷售人員面談這件事的認(rèn)識不夠,，或者說認(rèn)識錯(cuò)誤,。如：很多銷售人員認(rèn)為與客戶高層（決策者）面談，就是要拉關(guān)系,，說一些恭維的話等等,。如果不知道客戶高層（決策者）是如何看待（他與銷售人員）面談的，就不能制定 / 沒有好的面談策略,，就很容易“說錯(cuò)話”,，或有不得體的話，而“得罪”客戶高層（決策者）,，就會(huì)緊張,。 1.3 對于客戶高層（決策者）的需求不了解，即不知道客戶高層（決策者）需要什么,。如果是這樣,，就會(huì)使談話不得要領(lǐng)，使面談效果不好而緊張,。 1.4 對于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解,，或者簡單的說：對他的性格不了解。不同性格的人,，溝通方式是不一樣的,。 1.5 不知道如何與客戶高層（決策者）進(jìn)行面談。如：很多銷售人員既沒有面談目標(biāo),，也沒有面談策略,；不知道面談流程，不知道如何引導(dǎo),、掌控面談,；缺乏相應(yīng)的技巧等等。這樣,，與客戶高層（決策者）面談時(shí)必然就會(huì)緊張了,。 1.6 準(zhǔn)備不充分，或不做準(zhǔn)備,�,？蛻舾邔樱Q策者）通常都是很忙的，時(shí)間有限,。如果準(zhǔn)備不好,，就很難使面談進(jìn)行好，就會(huì)緊張,。 1.7 缺乏基本的溝通技巧,。溝通技巧不好的話，跟客戶高層（決策者）面談時(shí)緊張就是必然的,。 1.8 沒有認(rèn)識到與客戶高層（決策者）面談的“門檻性”,。即與客戶高層（決策者）面談，與跟客戶一般人員面談是不同的,，對于銷售人員的要求要高很多,。如果沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)，銷售人員在自己的能力 / 素質(zhì),，準(zhǔn)備情況達(dá)不到“門檻” / 要求的條件下去面談,，自然就會(huì)緊張。 2. 針對原因?qū)ΠY下藥,。 2.1 如果是對于與客戶高層（決策者）打交道的認(rèn)識水平低,。建議參加有關(guān)與客戶高層（決策者）打交道的培訓(xùn)，以系統(tǒng)提升對于與客戶高層（決策者）打交道的策略,、知識及技巧的認(rèn)識水平,。從而能夠在與客戶高層（決策者）打交道時(shí)運(yùn)用合適的策略，做有助于建立銷售人員對于客戶高層（決策者）有價(jià)值的事,，進(jìn)而建立起客戶高層（決策者）對于銷售人員的信任,、認(rèn)可，使客戶高層（決策者）愿意 / 喜歡與銷售人員面談,。這樣,，銷售人員與客戶高層（決策者）面談時(shí)，就自然不會(huì)緊張了,。 2.2 如果是對于客戶高層（決策者）是如何看待他（抽時(shí)間來）與銷售人員面談這件事的認(rèn)識不夠,。就需要提高對于這一問題的認(rèn)識。一般來說，客戶高層（決策者）是這樣看待與銷售人員面談的：他很忙,，他抽時(shí)間來見銷售人員,，是希望銷售人員能夠幫助他解決問題，或帶給他希望了解的知識 / 信息,。而不只是來跟他拉關(guān)系,，套近乎，來浪費(fèi)他的時(shí)間,。這樣,，在制定面談策略時(shí)，就會(huì)從這些方面進(jìn)行：幫助客戶高層（決策者）解決問題,，向他銷售價(jià)值,。從而使每次面談都能增加客戶高層（決策者）對于銷售人員的信任。 2.3 如果是對于客戶高層（決策者）的需求不了解,。就需要在分析,、了解客戶高層（決策者）的需求上下功夫。對客戶高層（決策者）的需求越了解,，就能制定更適合的面談策略,，使面談更順暢、融洽,。 2.4 如果是對于客戶高層（決策者）的人格類型與溝通風(fēng)格的不了解,。就需要花時(shí)間去了解、判斷客戶高層（決策者）是那種類型的人,；并積累,、提升自己在這方面的能力與經(jīng)驗(yàn)。 2.5 如果是不知道如何與客戶高層（決策者）進(jìn)行面談,。就需要向有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員請教,，或參加相關(guān)的培訓(xùn)。 2.6 如果是準(zhǔn)備不充分,。就需要改變自己的工作習(xí)慣,，養(yǎng)成在與客戶高層（決策者）面談前做好準(zhǔn)備的習(xí)慣。好不容易,，或者說很有運(yùn)氣能夠見到客戶高層（決策者）,，卻因?yàn)樽约簺]有準(zhǔn)備好而緊張，導(dǎo)致面談不好,，就太可惜了,。 2.7 如果是缺乏基本的溝通技巧。建議參加溝通技巧培訓(xùn),。 2.8 如果是沒有認(rèn)識到與客戶高層（決策者）面談是有“門檻”的,。就需要加強(qiáng)對于這一問題的認(rèn)識,，使銷售人員自己的能力 / 素質(zhì)，準(zhǔn)備情況等達(dá)到“門檻” / 要求,。與客戶高層（決策者）面談,，因?yàn)楹苤匾㈥P(guān)鍵,，要做到不緊張確實(shí)不容易,。但只要銷售人員提高了對于與客戶高層（決策者）面談的認(rèn)識,，掌握了相應(yīng)的策略,、知識與技巧，即達(dá)到了與客戶高層（決策者）面談的“門檻”要求,，那么,，銷售人員將發(fā)現(xiàn)與客戶高層（決策者）面談其實(shí)“更容易 / 更好談”，自然就不緊張了,。; 3224 次閱讀|0 個(gè)評論

如何取得客戶高層(決策者)的信任和支持,？: 睿思價(jià)值 2014-1-2 11:52; 如何取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任和支持？在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí),，銷售人員都會(huì)想：如何才能取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,？這是一個(gè)很大的問題。其實(shí),，銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的目的,，就是取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持。這可以從大的方向——策略和小的細(xì)節(jié)——具體做法來進(jìn)行,。一,、大的方向——策略。要有制定一個(gè)有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略,。如果沒有一個(gè)有效的策略,，只是憑感覺去做，在競爭激烈的今天,，是很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的,。那如何制定一個(gè)好的、有效的策略呢,？這要根據(jù)對客戶高層 ( 決策者 ) 的分析,，競爭對手的分析及對銷售人員自己的分析，來綜合考慮制定,。二,、小的細(xì)節(jié)——具體做法。要取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,，在具體做法上要做到： 1. 向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售價(jià)值,。通常,，客戶高層 ( 決策者 ) 做采購決定時(shí)，如果決定采購某家公司的產(chǎn)品,，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對客戶高層 ( 決策者 ) 所在公司最有價(jià)值,。但在實(shí)際工作中，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系好,，就可以了,。所以，將重點(diǎn)放在與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關(guān)系上,，而沒有,，或者說忽視向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售他們公司產(chǎn)品，對于決策者（高層）所在公司的價(jià)值,。 2. 第一次認(rèn)識客戶高層 ( 決策者 ) 時(shí),，最好請對客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人介紹。因?yàn)殚_始借助了對客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的人的力量,，對于日后推進(jìn)與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系,，取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任是非常有幫助的。 3. 第一次面談要談好,。俗話說 : 好的開始是成功的一半,，第一印象非常重要。如果第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 談得好,，那以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果就會(huì)順利很多,。實(shí)踐中，很多銷售人員,，之所以與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道效果不好,，就是因?yàn)榈谝淮闻c客戶高層 ( 決策者 ) 沒有談好，以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道就越來越難了,，甚至見不到?jīng)Q策者（高層）了,。取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持就無從談起了。 4. 每次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談,，都要帶給客戶高層 ( 決策者 ) 價(jià)值,，或者說讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺“有收獲”，這次與你的面談是“值得的”,。從而達(dá)到每次去見面,，都能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售人員的信任。因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 通常是很忙的,。如果客戶高層 ( 決策者 ) 感覺與銷售人員的見面是 “ 不值得的 ” ,，那么他（下次）就不會(huì)見這個(gè)銷售人員了。實(shí)踐中,，很多銷售人員去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) ,，其實(shí)應(yīng)該不叫拜訪,，是去“見”客戶高層 ( 決策者 ) ，拉關(guān)系,、吹牛,，瞎聊一下，就走了,。下次去又是瞎聊,。這會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺很“無聊”，甚至是惱怒,。他惱怒銷售人員浪費(fèi)他的時(shí)間,。這怎么會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 再信任這個(gè)銷售人員呢？ 5. 讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由,，順理成章,。因?yàn)殇N售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，目的是要客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購自己的產(chǎn)品 / 服務(wù),，即支持自己。但客戶高層 ( 決策者 ) 做決定要承擔(dān)責(zé)任,，所以做決定是有壓力的,。要不承擔(dān)責(zé)任，沒有壓力,，就要求做出的決定是有理由的,，順理成章的。所以,，如果不能讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定采購銷售人員的產(chǎn)品 / 服務(wù)有理由,，順理成章，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就不會(huì)做出采購這個(gè)銷售人員的產(chǎn)品 / 服務(wù)的決定,。如果競爭對手讓客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有理由,，順理成章，那么客戶高層 ( 決策者 ) 就會(huì)決定采購競爭對手的產(chǎn)品 / 服務(wù),。 6. 將與客戶高層 ( 決策者 ) 的工作關(guān)系,，向個(gè)人關(guān)系延伸一點(diǎn)，更有助于取得客戶高層 ( 決策者 ) 的信任與支持,。 7. 其他的細(xì)節(jié),。當(dāng)然，在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過程中,，要遵循通常的商務(wù)交往的細(xì)節(jié),。如：守時(shí)，遵守承諾,，誠信,、專業(yè)等等,。如按以上方面去做，就能在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道過程中,，逐步建立起客戶高層 ( 決策者 ) 對銷售人員的信任,，進(jìn)而取得客戶高層 ( 決策者 ) 的支持。; 3447 次閱讀|0 個(gè)評論

如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？: 熱度 1 睿思價(jià)值 2013-12-9 11:50; 如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系,？銷售人員跟客戶高層（決策者）進(jìn)行了第一次面談，取得了聯(lián)系,，接下來就要關(guān)心如何與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系,，進(jìn)而取得客戶高層（決策者）的信任與支持。很多銷售人員因?yàn)槿狈︖@方面的經(jīng)驗(yàn),，不知道如何去做,？他們要么缺乏策略，要么方法不對,。如：只是一昧地與客戶高層（決策者）拉關(guān)系,，喝酒，送禮,，等等,。使得與客戶高層（決策者）打交道）效率低下：花了很多時(shí)間，精力與金錢,，但效果不好,。導(dǎo)致在與競爭對手的銷售人員的競爭中敗下陣來。那么,，究竟應(yīng)該怎樣做呢,？筆者建議如下：總的策略是：要利用好業(yè)務(wù)這個(gè) “ 橋 ” ，讓客戶高層（決策者）認(rèn)可銷售人員的價(jià)值,，進(jìn)而取得客戶高層（決策者）的認(rèn)可,、信任。 1. 既然銷售人員與客戶高層（決策者）打交道是因?yàn)闃I(yè)務(wù) / 產(chǎn)品,，那么,，就要通過利用業(yè)務(wù)這個(gè) “ 橋 ” ，去與客戶高層（決策者）建立起好的關(guān)系,； 2. 讓客戶高層（決策者）認(rèn)可的最好方法是： 2.1. 讓他認(rèn)可銷售人員的價(jià)值,，認(rèn)可銷售人員的專業(yè)；這很重要,。如何讓客戶高層（決策者）認(rèn)可銷售人員的價(jià)值,，專業(yè)呢？就是要具有所從事業(yè)務(wù)的專業(yè)水準(zhǔn),，并能夠讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的專業(yè),；要讓客戶高層（決策者）感受到銷售人員的價(jià)值——能夠幫助他解決問題,，帶給他想了解 / 想知道的信息�,！究蓞⒖垂P者“如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文內(nèi)容�,！� 2.2. 讓他幫銷售人員一點(diǎn) “ 小忙 ” ,。這一點(diǎn)更重要，這是有心理學(xué)的依據(jù)的,，叫 “ 認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論 ” ,。即如果一個(gè)人幫了你，他的潛意識就要回答為什么 “ 要幫你 ” 的原因,。這時(shí),，潛意識就會(huì)告訴他： “ 你之所以幫他，是因?yàn)樗诲e(cuò),，值得去幫,。 ” 所以，他越是幫你,，就越會(huì)信任你,。而且，這是潛意識在起作用,，不自覺地客戶高層（決策者）就信任你了。這是為什么 2 個(gè)人的關(guān)系如果要加深的話,，需要互相來往,，做一些 / 經(jīng)過一些事的原因。這也是很多銷售人員沒有認(rèn)識到這一點(diǎn),，總是去 “ 討好 ” 高層,，付出很多，效果卻不好的原因所在,。 3. 要明白這需要一個(gè)過程,。一般來說，從認(rèn)識到認(rèn)可,，大概需要 3-6 月時(shí)間,， 4-6 次讓客戶高層（決策者）對銷售人員有好的印象的接觸； 4. 這個(gè)過程要做到自然,。具體建議： 4.1. 在與客戶高層（決策者）打交道的過程中,，或是在業(yè)務(wù)開展過程中，可以通過郵件來讓客戶高層（決策者）加深對于銷售人員的印象,。如：第一次面談后,，回去后就可以寫一封郵件給客戶高層（決策者）,。這就會(huì)在第一次面談的基礎(chǔ)上，又讓客戶高層（決策者）對銷售人員的印象加深了一點(diǎn),，并讓他感覺這位銷售人員（做事）的專業(yè),。很多銷售人員沒有認(rèn)識到這方面的重要性，與客戶高層（決策者）面談后,，就算“完事了”,，沒有郵件跟進(jìn)。如果是互為競爭對手的銷售人員與客戶高層（決策者）面談了,，一個(gè)事后給了客戶高層（決策者）一封跟進(jìn)的郵件,，一個(gè)沒有。那么,，誰會(huì)在這次競爭中取得優(yōu)勢呢,？答案是不言而喻的。 4.2. 可以利用去客戶高層（決策者）公司的機(jī)會(huì),， “ 順便碰到 ” 客戶高層（決策者）幾次,， “ 混個(gè) ” 臉熟； 4.3. 如此幾次后,，客戶高層（決策者）應(yīng)該對銷售人員的印象加深了些,。那么，就可以做一些更進(jìn)一步的接觸,。如,，當(dāng)銷售人員的上司 —— 經(jīng)理或總監(jiān)要來檢查銷售人員的工作，銷售人員可以請他去拜訪客戶高層（決策者）,。這樣,，銷售人員就可以聯(lián)系客戶高層（決策者），請他 “ 幫個(gè)小忙 ” ,，安排時(shí)間會(huì)見一下自己的上司,，讓自己好“交差”。然后,，銷售人員跟上司一起去拜訪客戶高層（決策者）,。這樣接觸就 “ 深入 ” 了；當(dāng)然,，也還可以做一些邀請客戶高層（決策者）參觀銷售人員所在的公司,，做一些技術(shù)交流等活動(dòng)。總之,，要像以上說的那樣去安排一些 “ 事 / 接觸 ” ,，并且 " 從淺到深 ” 自然地去進(jìn)行， 4-6 次后，銷售人員與客戶高層（決策者）的關(guān)系一定就會(huì)加強(qiáng)了,。這時(shí),，再將銷售人員與客戶高層（決策者）的工作關(guān)系向個(gè)人友誼延伸一點(diǎn)。那么,，銷售人員跟客戶高層（決策者）的關(guān)系就會(huì)不錯(cuò)了,，也就是建立起來了。; 5381 次閱讀|0 個(gè)評論

如何有效地與客戶高層(決策者)進(jìn)行第一次面談,？: 睿思價(jià)值 2013-12-5 15:34; 如何有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？銷售人員一般都有這樣的經(jīng)歷：為了能夠見到客戶高層 ( 決策者 ) ，做了很多努力,。但等到可以第一次去拜訪客戶高層 ( 決策者 ) 了,，又擔(dān)心起來：不知道如何跟客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行面談，如：不知道第一次面談要達(dá)成什么樣的目標(biāo),？不知道按怎樣的流程進(jìn)行面談,？不知道應(yīng)該談哪些內(nèi)容，哪些內(nèi)容不該談,？等等,。那應(yīng)該如何做呢？要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,，筆者有如下建議：一,、要認(rèn)識到與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談的目的：是在客戶高層 ( 決策者 ) 心中建立價(jià)值，并能夠達(dá)成一個(gè)推動(dòng)與客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)系的具體目標(biāo),。這就要求做到： 1. 要讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得面談?dòng)袃r(jià)值,；這一點(diǎn)很重要。只有讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得第一次面談?dòng)袃r(jià)值,，而不是浪費(fèi)他的時(shí)間,，才能為以后與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，打下一個(gè)好的信任基礎(chǔ),。因?yàn)榭蛻舾邔樱Q策者）通常是很忙的。如果他覺得跟銷售人員面談沒有價(jià)值,，是在浪費(fèi)他的時(shí)間,。那么以后他就不會(huì)見這位銷售人員了。那么以后這個(gè)銷售人員要跟客戶高層（決策者）打交道就會(huì)困難很多,，甚至進(jìn)行不下去,。那如何讓客戶高層（決策者）覺得面談?dòng)袃r(jià)值，而不是在浪費(fèi)他的時(shí)間呢,？答案就是能夠滿足他的需求,，幫助他解決問題。試想一下，銷售人員為什么要銷售產(chǎn)品 / 服務(wù)給客戶高層 ( 決策者 ) 的公司,？就是因?yàn)檫@些產(chǎn)品 / 服務(wù)能夠滿足他們某一方面的需求,，解決某一方面的問題。再者,，對于有關(guān)這些產(chǎn)品 / 服務(wù)的信息（如技術(shù)指標(biāo),，發(fā)展趨勢，競爭情況等）,，一般來說,，客戶高層 ( 決策者 ) 是很有興趣了解的，就是說有了解這些信息的需求,。所以,，銷售人員談能夠幫助客戶高層（決策者）解決問題的內(nèi)容，他希望 / 有興趣了解的信息等這方面的內(nèi)容,，客戶高層 ( 決策者 ) 就會(huì)覺得面談?dòng)袃r(jià)值,。而這又是銷售人員所擅長的。但很可惜,，由于很多銷售人員對于與客戶高層 ( 決策者 ) 第一次面談,，沒有研究，認(rèn)識不深,，在實(shí)際面談時(shí),，卻不談這些，而是去東拉西扯“拉關(guān)系”,。認(rèn)為這樣會(huì)拉近與客戶高層 ( 決策者 ) 的關(guān)系,。面談效果不好，還不知道原因在哪,。 2. 設(shè)一個(gè)能夠達(dá)成的具體目標(biāo),，并且能夠達(dá)成。這一點(diǎn)也很重要,。沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，在第一次與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí)，可能就會(huì)提出讓客戶高層 ( 決策者 ) 拒絕的要求,，使得下次 / 接下來,，不知道如何推動(dòng)與客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)系。如提出：請客戶高層 ( 決策者 ) 幫助安排進(jìn)行一個(gè)技術(shù)交流會(huì),，或希望客戶高層 ( 決策者 ) 能夠在下個(gè)月到銷售人員的公司參觀等,。這很有可能會(huì)讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺為難，從而拒絕要求,。這樣就導(dǎo)致了第一次面談不成功,，進(jìn)而給接下來與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道增加了困難。二、要根據(jù)第一次面談流程進(jìn)行面談,。為什么要根據(jù)第一次面談流程進(jìn)行面談呢,？因?yàn)椋貏e是對于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員,，根據(jù)流程進(jìn)行面談,，能夠引導(dǎo)、約束話題,，避免談話偏離目標(biāo),，避免出現(xiàn)常見的失誤，保證面談效果,，達(dá)成面談目標(biāo),。第一次面談流程如下： 1. 建立輕松和良好的氣氛 2. 道明來意（目的） 3. （簡單）介紹公司及產(chǎn)品 4. 建立價(jià)值 5. 獲取承諾 6. 感謝（回復(fù)輕松氣氛 / 關(guān)系）建立輕松和良好的氣氛，道明來意（目的）,，（簡單）介紹公司及產(chǎn)品,，感謝（回復(fù)輕松氣氛 / 關(guān)系），在一般的銷售技巧中都有談到,，本文對此略過,。建立價(jià)值：就是上面談到的要讓客戶高層（決策者）覺得面談?dòng)袃r(jià)值。為什么要特意設(shè)“建立價(jià)值”這個(gè)環(huán)節(jié),？就是因?yàn)槠渌h(huán)節(jié)對于建立價(jià)值只有幫助作用,，而不能建立價(jià)值。并且,，在實(shí)際工作中,，很多銷售人員通常沒有建立價(jià)值的意識。獲取承諾：就是上面談到的（設(shè)一個(gè)能夠達(dá)成的）具體目標(biāo),。是指在面談結(jié)束前,，要讓客戶高層（決策者）答應(yīng) / 同意一個(gè)可以使銷售人員推進(jìn)與客戶高層（決策者）關(guān)系的事 / 要求，【當(dāng)然,，這個(gè)事 / 要求,，能夠幫助推進(jìn)銷售進(jìn)程�,！咳�,，客戶高層（決策者）答應(yīng)下次面談時(shí)，讓相關(guān)部門主管參與討論,；或客戶高層（決策者）同意銷售人員下次給他一些有關(guān)產(chǎn)品 / 服務(wù)的進(jìn)一步的資料 / 郵件等。這樣就可以讓銷售人員持續(xù)地與客戶高層（決策者）保持聯(lián)系 / 接觸,，以推進(jìn)與客戶高層（決策者）的關(guān)系,。這很重要。但很多銷售人員卻忽視這最重要的一點(diǎn)。沒有獲得客戶高層（決策者）的承諾,，等于第一次面談就白談了,。三、談應(yīng)該談的內(nèi)容,，不談,，或少談不該談的內(nèi)容。什么是應(yīng)該談的內(nèi)容,？就是上面談到的讓高層（決策者）感覺面談?dòng)袃r(jià)值的內(nèi)容 ,。不該談的內(nèi)容，如與銷售人員所銷售產(chǎn)品 / 服務(wù)無關(guān)的內(nèi)容,，或是涉及高層（決策者）的隱私問題等,，就不要談。拉關(guān)系的內(nèi)容要少談,，或不談,。四、要自信,。很多銷售人員因?yàn)閷Ψ绞歉邔樱Q策者）,，就在心里上產(chǎn)生了“恐懼感”，不自信,，過于拘謹(jǐn),。結(jié)果往往使面談效果不好。五,、做好準(zhǔn)備,。既然見客戶高層 ( 決策者 ) 很難得，很重要,，就要做好充分的準(zhǔn)備 ,。可以的話,，最好預(yù)先練習(xí)一下,。要有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談，確實(shí)不容易,。但只要按照以上的要求去做,，經(jīng)過幾次實(shí)踐，就能夠有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,，達(dá)到預(yù)期的面談目標(biāo),。; 4959 次閱讀|0 個(gè)評論

大客戶銷售技巧探索: 怪人 2013-3-25 09:10; 雄關(guān)漫道真如鐵而今邁步從頭越 --大客戶銷售技巧與管理訓(xùn)后感應(yīng)該說，參加各種大大小小的培訓(xùn)講座已經(jīng)不下幾十次了,，但是真正能夠讓我觸動(dòng)人心的,，還是這次劉老師的《大客戶銷售技巧與管理》,。眾所周知，大客戶已經(jīng)成為當(dāng)今商界各大企業(yè)倍感焦慮的頭等大事,，眾觀當(dāng)今各大中小型企業(yè),，真正能做好做強(qiáng)大客戶且能談上持續(xù)合作的的確少之又少，于是,，我們不得不掩卷沉思,，究竟是戰(zhàn)略的制定出了問題？亦或是我們的方法有誤,？在東信旗下的 20多個(gè)團(tuán)隊(duì)里,，各位經(jīng)理每天都在為做大客戶而躊躇滿志，卻收效甚微,。于是,，如何做好大客戶？如何管理好大客戶,？就成了東信各位經(jīng)理共同關(guān)注的難題,。這次《大客戶銷售技巧與管理》的培訓(xùn) 被選擇在了年會(huì)期間，參加這次會(huì)議的有東信網(wǎng)絡(luò)旗下 26個(gè)分公司,、辦事處的中高層管理,、銷售精英 40余人，從早上9：00 — 下午6：00,，整個(gè)課堂都座無虛席,，我也有幸的參與了這次會(huì)議，收獲頗豐：一,、大客戶講營銷,、小客戶講銷售記得曾經(jīng)和同行的一位好友聊天的時(shí)候，說到了一個(gè)話題：“三流的銷售員賣的是產(chǎn)品,；二流的銷售員賣的是理念,；一流的銷售員賣的是解決方案”。在我們身邊的銷售人員中,，更多的銷售人員都喜歡去做三流的銷售人員干的事情,，每天在去客戶那里總希望把產(chǎn)品解釋得如何的完美，總想把公司的所有的優(yōu)勢和實(shí)力都完整的展示給客戶,，結(jié)果卻沒有多大效果,。自己對此也百思不得其解，我今天講的很好啊?我們公司也不錯(cuò)�,�,？為什么最終客戶不選擇我們呢？殊不知：“把產(chǎn)品了解得無微不至的,，說明你是專家,；而把產(chǎn)品介紹得無微不至的,，說明你是傻瓜”。我們更多的銷售人員,，在更多的時(shí)候，總喜歡按自己的主觀想法去做銷售,，而不是站在客戶的角度去看問題,。所以，請切記：你銷售的對象不是你自己,，而是客戶,，請站在客戶的立場去想問題。在當(dāng)今的媒體銷售公司里,，真正能夠做到一流的銷售人員,，真正能夠站在客戶立場去想問題，能夠切實(shí)做到營銷策劃層面的,，的確是鳳毛麟角,。大多講的都是老一套的銷售思路：公關(guān)+公關(guān)+堅(jiān)持公關(guān)，即使倒下了我還要公關(guān),。而公關(guān)也只是單獨(dú)的選擇給客戶送禮,、請客吃飯等等。長期以往,，堅(jiān)持這樣下去的思路,，結(jié)局大多注定了，你所開發(fā)的只能是小客戶,，你所做的也只能是銷售層面,，無法上升到營銷策劃層面。真正的大客戶,，除了公關(guān)之外,，更多的是需要策劃，需要做到一流的銷售人員那樣,，切實(shí)能給客戶提供完善的產(chǎn)品媒體投放的解決方案,。因此，請記�,。� 大客戶最好的公關(guān)方式就是：給客戶提供完善的產(chǎn)品媒體投放解決方案,。二、做好大客戶產(chǎn)品解決方案需要的是大量的客戶資料分析和市場調(diào)研記得剛到深圳接手一個(gè)媒體公司的時(shí)候,，公司業(yè)績非常不理想,，于是，我第一個(gè)星期就頻繁的陪同業(yè)務(wù)員去見客戶,，讓我非常震驚的是,，臨到了客戶公司樓下之下,，業(yè)務(wù)員對客戶的產(chǎn)品、產(chǎn)品定位,、需求及解決方案都一無所知,。見到客戶之后，說得最多的就是,，我們公司的產(chǎn)品如何如何好,？我們的產(chǎn)品的性價(jià)比如何如何的高？讓我當(dāng)場吐血,！在劉老師的大客戶技巧里說得最多的也是如何去準(zhǔn)備大客戶的資料,、準(zhǔn)備大客戶的市場調(diào)研。這恰恰是當(dāng)前的銷售人員比較欠缺的地方：沒有對客戶的產(chǎn)品做深刻的了解,、沒有對客戶的產(chǎn)品的定位有一個(gè)清晰的了解,、對談判的人也一無所知、對客戶的需求更是無從獲知......,。結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)上述情況,，反復(fù)的介紹產(chǎn)品、介紹公司云云,。劉老師的《大客戶銷售技巧與管理》中,，給大家解決了上述基本問題：提出了去客戶的方案需要做的一些基本事項(xiàng)：對客戶的市場機(jī)會(huì)的研究、做好戰(zhàn)略方針層次的營銷策劃,；對客戶的產(chǎn)品,、價(jià)格、分銷,、促銷進(jìn)行策劃,，做好戰(zhàn)術(shù)原則層次的營銷策劃。對客戶做到知己知彼知他,。從宏觀趨勢,、行業(yè)成功關(guān)鍵要素、企業(yè)資源與能力,、行業(yè)集中度,、價(jià)值鏈、需求,、市場等幾個(gè)重點(diǎn)方面去對客戶做一個(gè)全面的分析,。做好客戶資料的分析加工和市場調(diào)研。從中我們不難看出：做好客戶的市場調(diào)研和分析,，是做大客戶的基本前提三,、訪前準(zhǔn)備是做好大客戶銷售的關(guān)鍵訪前準(zhǔn)備：這是很多的銷售人員不愿去做或者只做了一點(diǎn)皮毛，大多的銷售人員能夠做到的應(yīng)該都是：公司資料、產(chǎn)品資料,、名片,、宣傳冊等基本的銷售道具；而從前面的案例大家可以看見,，真正要做大客戶,，這樣的基本道具的準(zhǔn)備明顯不夠的，那么我們應(yīng)該準(zhǔn)備些什么東西才OK呢,？劉老師的課程里,，給我們講了幾個(gè)準(zhǔn)備的要素：目標(biāo)制定（泛泛的目標(biāo)、具體的目標(biāo)）,；訪前資料的準(zhǔn)備（行業(yè)、公司,、產(chǎn)品,、服務(wù)、競爭對手,、客戶資料,、客戶面臨的問題)；訪前道具準(zhǔn)備（名片,、宣傳手冊,、樣品、產(chǎn)品檢測報(bào)告,、計(jì)算器,、筆\筆記本、地圖）,；賣點(diǎn)提煉（獨(dú)特的銷售主張USP：公司資質(zhì),、成功經(jīng)驗(yàn)、價(jià)格優(yōu)勢,、服務(wù)優(yōu)勢,、概念提煉、技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì),、產(chǎn)品優(yōu)勢）,。在整個(gè)準(zhǔn)備的過程中，我們應(yīng)該看見,，真正有效有意義的準(zhǔn)備的東西,，恰恰是我們銷售人員比較忽略的東西，本末倒置,。所以,，我們切記一個(gè)黃金法則： 6：2：2即（在整個(gè)銷售的過程中：準(zhǔn)備應(yīng)該占據(jù)60%，談判20%,，服務(wù)20%） ......... 誠然：2天的培訓(xùn)我們學(xué)到的東西還有很多,，但更多的是讓我們認(rèn)識到了,，真正做好一個(gè)大客戶是一個(gè)漫長的過程，而不是短平快能夠達(dá)到效果的,，正應(yīng)了一句話“雄關(guān)漫道真如鐵,，而今邁步從頭越”。只要我們真正找清楚了方向,，堅(jiān)持不懈的走下去,，我相信，我們都是能夠做好客戶的銷售的,。; 1737 次閱讀|0 個(gè)評論

- 我的《狼道營銷雙核訓(xùn)練》新視頻,， http://t.cn/zYepkCP: 熱度 3 閆治民 2013-3-19 14:38; 我的《狼道營銷雙核訓(xùn)練》新視頻，歡迎大家指導(dǎo),！ http://t.cn/zYepkCP; 個(gè)人分類: 實(shí)戰(zhàn)銷售|5536 次閱讀|0 個(gè)評論

淺議大客戶營銷與普通營銷的差異: 深圳優(yōu)勢智業(yè) 2013-1-16 14:17; 作者：sunny 　　大客戶營銷與普通營銷相比,，主要有下述差異：　　　　產(chǎn)品的類型不同：大客戶營銷的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，成本高,。大客戶營銷的營銷人必須對自己及競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)資料了如指掌,，并能完備提供，且交易需經(jīng)過長時(shí)間的談判協(xié)商才可以成交,。因此,，對大客戶營銷的營銷人員往往要求較高。在產(chǎn)品的開發(fā)上,，市場營銷中的消費(fèi)品只注重國家的產(chǎn)業(yè)政策,，注重大的關(guān)鍵客戶的需求。　　　　營銷的對象不同：大客戶營銷的規(guī)模大,，數(shù)量少,，用戶類型多。這些特點(diǎn)決定了大客戶營銷所面臨的首要問題是如何打進(jìn)市場,，在營銷策略上較多采用人員銷售,，廣告應(yīng)用的比較少，產(chǎn)品宣傳手段多通過非印刷手段,，如產(chǎn)品展示,，通過典型用戶或行業(yè)有影響力的用戶宣傳等。　　　　購買量的多少不同：大客戶營銷具有購買者高度集中的特點(diǎn),，大客戶對銷售額影響很大,，同時(shí)又在行業(yè)內(nèi)有大的影響作用。買賣雙方往往就產(chǎn)品的價(jià)格,、付款條件等各方面的因素進(jìn)行談判,，達(dá)成共識后執(zhí)行銷售協(xié)議。買賣雙方注重長期穩(wěn)定的互利關(guān)系。　　　　影響購買的因素不同：大客戶營銷的購買行為更加專業(yè)化,，其影響因素更加紛繁復(fù)雜,。它不像消費(fèi)品購買者那樣容易沖動(dòng)購物，相反,，采購時(shí)比較理性,，考慮的因素較多。作為營銷人員,，必須了解參與決策的部門,，每個(gè)部門參與的程度及主要決策人等，并制訂相應(yīng)的策略,，從而贏得大客戶,。此外，大客戶營銷中的一些購買者還具有直接購買,、互惠購買,、租賃等特征，這些也構(gòu)成了影響購買的因素,。　　　　供購雙方的關(guān)系不同：由于大客戶營銷面對的特殊購買者通常比市場營銷面對的普通顧客要少得多，且大客戶都具有舉足輕重的重要性,，因此在大客戶營銷中客戶與供應(yīng)商之間關(guān)系密切,。　　　　營銷的方式與手段不同：在普通市場營銷中，消費(fèi)品被事先生產(chǎn)出來,，主要運(yùn)用市場營銷組合進(jìn)行以產(chǎn)定銷,。大客戶營銷的方式是以銷定產(chǎn)，營銷手段除包括一般市場營銷組合用4P以外,，還包括權(quán)力和公共關(guān)系,。大客戶營銷須采取政治上的技能和策略。　　　　營銷人員的素質(zhì)不同：大客戶營銷的營銷人員應(yīng)該是懂技術(shù),、善經(jīng)營的復(fù)合型人才,，能及時(shí)向客戶提供一定的專業(yè)知識、技術(shù)協(xié)助或提供某些特殊的信息,。此外,，在處理大客戶營銷的問題時(shí)，需要更多的技術(shù)人員,，以保證大客戶合同的順利簽約和合同內(nèi)容的完善,。　　　　投資的成本不同：由于大客戶營銷的開拓工作需要很長時(shí)間的支持，有時(shí)為了加深感情,，建立信譽(yù),，還需要經(jīng)常性的走訪一些老客戶聯(lián)絡(luò)，往往需要支出很多額外的款項(xiàng)以贏得各方的配合。這使得大客戶營銷投人的成本更高,。; 個(gè)人分類: 優(yōu)勢論道|3043 次閱讀|0 個(gè)評論

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