標(biāo)簽: 可能性

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

市場營銷: 沃噻 2016-9-5 17:25; 市場營銷市場營銷是對人們各種欲望的掃描與分析,。還有另一種設(shè)計(jì)的可能性,，這就在于靜靜觀察如何感覺，以及如何令受眾感覺,。還有一種營銷，叫靜靜地等待,。; 536 次閱讀|0 個評論

語不驚人死不休9: 轅芳文化傳播 2015-3-31 16:47; 分享者：上海轅芳文化傳播來源：頂尖文案心理：讓我們迷茫,，至今還不能如愿的三個主要原因——讀書少，不旅行,，交往少,。一個人，只要在自己的領(lǐng)地內(nèi)，不侵?jǐn)_他人,，我覺得,，持有任何觀念、過任何形態(tài)的生活,，都可以,。我們愛一個人，是愛他觀念和自己適應(yīng),，而不是愛他觀念比自己“先進(jìn)”,，不想改造他（她），也不想被改造,�,；橐鲆彩恰斑m者生存”，比如,，你信佛,，另一半也相信有地獄，觀念無沖突,，假期兩人一起游山玩水拜拜菩薩,，婚姻很開心；如果另一半不信鬼神,，而且有強(qiáng)烈糾正你的沖動,，他的觀念也許更接近現(xiàn)代文明，但婚姻卻因?yàn)椤安贿m”而生不快,，甚至不得不分手,。——連岳玻璃心容易受到傷害,，對這個世界有很大的期望,，和他們打交道，讓人總是充滿負(fù)罪感,，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，無所適從。你以為付出了時(shí)間和熱誠,，做得可以了,，這不行，不符合劇本,，你說,，“我真沒那個意思�,！币膊恍�,，對方會列舉出各種蛛絲馬跡,，而你說話的時(shí)候，并沒這樣縝密地分析,，也沒想過在對方感受中的十萬種可能性,。而因?yàn)槟闶聦?shí)上已經(jīng)造成了傷害，所以,，你是一個殘忍的,、無情的人！——蕭秋水做計(jì)劃最大的快樂,，往往就在于寫好計(jì)劃的那一刻,。看著一條條工整的計(jì)劃（處女座最有體會,，每一條計(jì)劃最好都要詞語對仗,，長短一致，保持隊(duì)形）,，你熱血沸騰,，斗志昂揚(yáng)，你感覺到身體里涌動著一股強(qiáng)勁的力量,，等待著噴薄而出,，去征服眼前的一切挑戰(zhàn)！真正心死的人,，連說話的欲望也不會有,。我曾有個朋友抑郁自殺，和大家一起吃飯時(shí),，安靜且可愛,。那天傳來消息，我相當(dāng)意外,。心死你看不出來,，看得出來就不是心死。從這個角度看,，多溝通,，多深思，都是護(hù)生美德,，這么多人喜歡閱讀和寫作,，就是想找到靈魂的出口，身處的環(huán)境單調(diào)乏味,，他也能找到生命的意義,。——連岳其實(shí)大部分父母逼婚,，無在乎三點(diǎn)：1.覺得操控后代結(jié)婚生子是父母的神圣天職,；2.親朋好友社會壓力；3.年輕時(shí)個人愛好太少,，年老后實(shí)在無事可做,。等我們這一代老去以后，應(yīng)該不會給子女帶來這樣的困擾：1懶2宅3劇都追不完游戲都打不夠,，哪特么有精力管別的,。——@馬伯庸世界上只有兩種可以稱之為浪漫的情感：一種叫相濡以沫,，另一種叫相忘于江湖,，我們要做的是爭取和最愛的人相濡以沫，和次愛的人相忘于江湖,。 “處女情結(jié)”中的“處女”二字其實(shí)是一個謊言,。倘若有人真是熱愛“處女”，那么他的熱愛將僅限于他取得“處女”初夜的那一晚,，第二天一早就該拍屁股走人,，因?yàn)樗呀?jīng)不再是“處女”了。因此,，很明顯,，他們愛的并不是“處女”，他們愛的,，是“只被我上過的女人”,。——喵趙遇見通往結(jié)束,，如果你思念一個人,，始終放不下這顆心，趕緊見一面,，這樣許多東西都可以重新確認(rèn),。這樣，當(dāng)你放棄的時(shí)候才會心甘情愿,。亦舒說,，相熟產(chǎn)生輕蔑。的確如此……沒見的時(shí)候,，想象中的時(shí)候,，都是那么美好，可是,，見了,，就再也沒有感覺了。所謂失戀,，并不只是失去一個戀人,，所謂“失戀”,，是你因這個戀人而寫的詩，而拍的照,，而想象出來的幸福,，而變成那個更好的自己，一下子都失去了依據(jù),。就像你正在蓋一座城堡,，而那人離開時(shí)，把城堡底下的土地,，一起帶走,。——蔡康永; 1357 次閱讀|0 個評論

中小企業(yè)市場營銷就是“不按套路出牌”: 利均 2015-3-23 10:25; 清晨看 i 黑馬的一篇文章,，講的是中小企業(yè)市場營銷,，從頭看到尾真還沒有看出借鑒意義。為什么,？原因是文章講了一堆中小企業(yè)家和營銷者不懂或者無法實(shí)際操作的大道理——什么定義產(chǎn)品,，什么市場定位，什么商業(yè)模式,，等等,，一系列概念的羅列，味道盡失,。北京立鈞世紀(jì) 營銷策劃公司十幾年來的服務(wù),，可以說接近 90% 的服務(wù)需求都是來自中小企業(yè)，盡管如此,，我們現(xiàn)在仍然不敢說我們深刻了解中小企業(yè)的營銷策劃需求,。其實(shí)，每一個中小企業(yè)面臨的問題和困難不同,，但每一個中小企業(yè)解決問題和困難的唯一途徑——市場營銷,。為什么這樣講？中小企業(yè)被投資看上的可能性不大,，中小企業(yè)來自政策的支持比較有限,，中小企業(yè)的人力資本相對匱乏，如果不在市場營銷上發(fā)力,，中小企業(yè)的優(yōu)勢何在,？所以我說，中小企業(yè)的市場營銷無資本無實(shí)力按部就班循規(guī)蹈矩,，只能根據(jù)自身的處境謀求發(fā)展——不按套路出牌,。所謂不按套路出牌，可不是不遵循市場規(guī)律,，也不是想一出做一出,，更不是沒戰(zhàn)略沒思想沒文化的折騰,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃公司服務(wù)中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，中小企業(yè)并非一無是處,，其常常擁有大中型企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢,，比如技術(shù)優(yōu)勢，比如市場靈活性的優(yōu)勢,，比如小眾市場的夾縫優(yōu)勢，比如市場轉(zhuǎn)型掉頭優(yōu)勢,，等等,，利用這些優(yōu)勢，中小企業(yè)就要靈活應(yīng)對市場機(jī)會,，抓住機(jī)會獲取一定的市場地位,。有點(diǎn)兒類似于八路軍時(shí)期的游擊戰(zhàn)，目標(biāo)是獲得基本生存所需要的“根據(jù)地”,，然后再圖謀發(fā)展,。當(dāng)初毛主席寫了一本書叫《論持久戰(zhàn)》，就是告訴大家,，未來的路還長著呢,，不要想著迅速解決戰(zhàn)斗占領(lǐng)多大地盤兒，只要能夠保存有生力量獲得生存空間,，未來就有機(jī)會壯大成長,。最近，我們服務(wù)的云南塔旗食品有限公司,，就是中小企業(yè)的代表之一,。如果跟大中企業(yè)相比，塔旗公司可以說毫無優(yōu)勢可言,，然而,，市場營銷比拼的可一定完全是優(yōu)勢和實(shí)力，否則就不會出現(xiàn)諾基亞,、柯達(dá),、摩托羅拉等公司倒閉出售的場景了，當(dāng)然,，也不會有像蘋果,、小米、華為等的后起之秀了,。如果,，我們看看這些新近崛起的公司的市場營銷，就會發(fā)現(xiàn),，這所謂的“不按套路出牌”還真有其道理可言,。好吧,，那么云南塔旗食品作為中小企業(yè)涉足薏仁產(chǎn)業(yè)，市場營銷怎么搞,？我們幫助其規(guī)劃了薏仁為原料的系列創(chuàng)新產(chǎn)品,，包括薏仁米、薏仁茶,、薏仁粉,、早餐食客等。在一定塔旗食品營銷策劃頭腦風(fēng)暴上,，筆者提出,，對于這家中小企業(yè)來說，我們的產(chǎn)品定義,、市場定位,、營銷戰(zhàn)略雖然重要，但最為關(guān)鍵的點(diǎn)卻是如何將這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為商品銷售出去,，打動經(jīng)銷商,，打動消費(fèi)者。怎么玩,？包括銷售團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的一些人提出質(zhì)疑,，在毫無優(yōu)勢的情況下，如何能夠在市場上有立足之地呢,？為此,，我們必須搜集一些所謂的優(yōu)勢：云南薏米產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢，玫瑰與薏米間種的價(jià)值優(yōu)勢,，云南薏米的消費(fèi)趨向優(yōu)勢,。如果按照傳統(tǒng)辦法將這些優(yōu)勢落實(shí)下來，恐怕沒有強(qiáng)大的資金支持是不可能的,。怎么辦,？于是我們想到，大互聯(lián)時(shí)代,，塔旗食品能不能跟上 O2O 的節(jié)奏,？我們認(rèn)為可能。于是,，我們就創(chuàng)建了一套將企業(yè)的市場營銷和經(jīng)銷商的經(jīng)銷分銷以及包括電子商務(wù)在內(nèi)的零售終端有效鏈接起來的 O2O 模式,，發(fā)揮這幾個市場主體的資源優(yōu)勢，來做 O2O ,，既不拋棄傳統(tǒng)營銷渠道,，又要擁抱互聯(lián)網(wǎng)營銷，聽起來很炫，做起來卻不難,，只是很多中小企業(yè)在此方面尚無認(rèn)知,，而大中企業(yè)想要這么做，轉(zhuǎn)型起來卻困難重重,，于是,，這樣的局面正好成就了塔旗食品的一枝獨(dú)秀。因此,，營銷策劃專家任立軍有了一段關(guān)于中小企業(yè)市場營銷的描述：“中小企業(yè)的營銷策劃服務(wù),，首先是如何把銷售現(xiàn)金流做好，接下來再思考的才是系統(tǒng)的營銷體系構(gòu)建,�,！被貞浧鹆⑩x世紀(jì)的成功案例，發(fā)現(xiàn)還真不乏這樣的經(jīng)典,。; 586 次閱讀|0 個評論

如何利用世界杯進(jìn)行社會化營銷: 吳雪亭品牌營銷 2014-6-13 14:32; 凌晨的巴西，伴隨著火熱的桑巴,，和全世界球迷的雙眼,，踢進(jìn)四粒進(jìn)球的巴西，最終以 3 ： 1 贏得了比賽,，情理之中的勝利,，意想不到的過程，這就是世界杯,。桑巴大地上四年一度的巴西世界杯引發(fā)全球迷的狂歡,。世界杯的舞臺上，不僅是 C 羅,、梅西這些大牌球星的對決,，各大品牌的世界杯營銷大戰(zhàn)也早已拉開帷幕。世界杯作為全球大型賽事,，對于大多數(shù)品牌而言,，跟官方合作的可能性還是比較小的。但是,，這并不妨礙我們一些品牌借助世界杯推廣營銷,。今天老吳就跟各位朋友暢聊一下，一個品牌如何利用世界杯這一事件在社會化媒體上做營銷,，告訴大家利用世界杯進(jìn)行社會化營銷的四個招數(shù)：第一招：熱點(diǎn)營銷對于世界杯而言,，球星永遠(yuǎn)是賽場上的焦點(diǎn)，比賽中的一些細(xì)節(jié)以及球星的一些閃光點(diǎn),，在全球高度關(guān)注的情況下，都可能變成熱點(diǎn)討論話題。在世界杯期間,，必須要緊跟熱點(diǎn),，利用這些熱點(diǎn)進(jìn)行營銷。熱點(diǎn)營銷的核心就是 “ 快 ” ,，一些重要的場次的比賽,，要用最快的速度形成高質(zhì)量的文案和傳播素材進(jìn)行社會化媒體推廣，一定要趁熱打鐵,、快中取勝,。世界杯，雖然是強(qiáng)者的舞臺,，匯聚了全球頂尖的 32 支球隊(duì),，但是不是每只球隊(duì)都是都會被看好。對于賽前的預(yù)測往往都能引發(fā)不少的話題,，而有些比賽雙方的實(shí)力的差距不小,，強(qiáng)者的獲勝理所當(dāng)然，而如果你的預(yù)測和看法能與大眾形成對比,，你就能產(chǎn)生話題,，足球是圓的，而爆冷也不是不可能,，萬一被爆冷,，而結(jié)果被你“預(yù)測”到，你就能成為焦點(diǎn),。其次,，有趣的文案和話題也能產(chǎn)生營銷的效果，巴神的思考人生,，貝利的大嘴,，捕捉賽場精彩的瞬間，都能讓球迷感到你的用心 ,，從而很好的記住你,。第二招病毒視頻在世界杯期間，不只有球星,，還有美女,。許多品牌又或許是個人，會都通過美女拉拉隊(duì)寫真的方式,，來在互聯(lián)網(wǎng)上做推廣,。除了寫真以外，視頻也是一個不錯的選擇,。百威啤酒在 2010 年南非世界杯期間,，拍的一段美女啦啦隊(duì)的視頻，上演了一段激情的 “ 換裝秀 ” ，男網(wǎng)友看完肯定會血脈噴張呀,。第三招事件營銷在 2010 年的南非世界杯上,，最出名的預(yù)測專家，不是足球?qū)I(yè)人士,，而是一個叫做章魚哥章魚,。這個章魚哥因?yàn)轭A(yù)測比較準(zhǔn)，被全世界球迷所推崇,，人氣飆升,，有人替它建立 Facebook 賬戶外,，還有國際媒體對它進(jìn)行 “ 虛擬專訪 ” ,。這其實(shí)是德國奧伯豪森水族館的 “ 事件營銷 ” ，這個案例,，堪比事件營銷的經(jīng)典之作 ” ,。估計(jì)本次世界杯，還會有不少章魚哥類似的動物預(yù)測大師出現(xiàn),，成為大家看球以外的很好的話題和談資,。在世界杯期間，制造一些 “ 虛擬人物 ” 或者 “ 事件 ” ,，也是利用世界杯進(jìn)行社會化營銷的重要方式,。第四招互動營銷前面說的三招,，說白了都還是制造內(nèi)容,，讓用戶來觀看。而真正好的社會化營銷,，應(yīng)該是利用游戲或者互動應(yīng)用的方式把用戶組織起來,，讓用戶來制造內(nèi)容。在 2010 年南非世界杯上,，百威啤酒在 FACEBOOK 上做了 “ 我們一次涂鴉吧 ” 的互動營銷,。通過一個應(yīng)用，用戶可以上傳照片,，然后涂上自己球隊(duì)的顏色,，然后分享出去，甚至組成一個個球隊(duì)聯(lián)盟,。通過這次互動營銷,，最終全球 265 萬張用戶照片被涂鴉， 96 萬人成為品牌粉絲,，是一次非常成功的社會化營銷,。在本屆世界杯上，一些品牌也可以利用類似的方式，通過開發(fā)微信或者微博應(yīng)用的方式開發(fā)一些游戲或者應(yīng)用,，吸引網(wǎng)友一起來玩,，來互動，而不是單純的做傳播,，這才是社會化營銷的最高境界,。世界杯已經(jīng)開始，在我們看明星,，賞美女的同時(shí),，不妨也發(fā)點(diǎn)心思，借勢社會化的營銷,，也可以是看比賽之外的另一種樂趣,。; 個人分類: “吳”間道營銷觀|741 次閱讀|0 個評論

孕期、哺乳期吃海鮮注意事項(xiàng)----一洲服務(wù): 一洲服務(wù) 2014-2-27 13:48; 有研究表明,，孕婦多吃魚,，孩子在幼兒時(shí)期的運(yùn)動和交流能力發(fā)育更好， 7 歲左右的行為表現(xiàn)更佳,， 8 歲左右語言表達(dá)能力更強(qiáng),。而那些在懷孕期間從不吃海鮮的孕婦，她們的孩子 8 歲時(shí)語言表達(dá)能力欠佳的可能性比多吃魚孕婦的孩子高 48% ,。但也有人認(rèn)為,，孕婦和哺乳期婦女應(yīng)少吃海鮮，每周最多 1 ～ 2 次,，每次 100 克以下,，而且不要吃金槍魚、劍魚等含汞量高的海魚,。近年來,，海鮮的含汞量越來越高，孕婦和哺乳期婦女如果常吃海鮮 ( 指每周 4 次以上,，每次 100 克以上 ) ,，會影響胎兒和新生兒的神經(jīng)系統(tǒng)發(fā)育，而且某些癥狀要到孩子 7 歲甚至是 14 歲以后才出現(xiàn),。所以,，孕婦可以適量吃一點(diǎn)海鮮，但是應(yīng)該有選擇的來吃海鮮,。孕期一定要戒口的海鮮無論有多愛吃,，懷孕以后一定要戒口的海鮮當(dāng)屬甲魚和螃蟹。螃蟹因?yàn)槲兜栗r美而受到許多海鮮專業(yè)吃貨的追捧,，但是螃蟹性寒涼,，有活血祛淤的功效,，對孕媽非常不利，尤其是蟹爪,，有明顯的滑胎作用,，如果在孕期，尤其是孕早期食用螃蟹,，易導(dǎo)致出血和流產(chǎn),。甲魚一樣要戒口，甲魚雖有滋陰益腎的功效,，但是性味咸寒,，有較強(qiáng)的通血絡(luò)、散瘀的作用,，對保胎不利,。孕婦吃魚有選擇魚類富含生長發(fā)育所需的最主要營養(yǎng)物質(zhì) —— 蛋白質(zhì)，魚類蛋白質(zhì)包含各種必需的氨基酸,，是人類的優(yōu)質(zhì)蛋白食物,，而且魚類優(yōu)于禽畜產(chǎn)品，更易消化吸收,。同時(shí),，魚類能活化大腦神經(jīng)細(xì)胞，改善大腦機(jī)能,。因此,，孕婦可以適當(dāng)多吃海魚，尤其是孕早期,，每周吃 3-4 次,。因?yàn)楹ｔ~中含的 DHA 對胚胎的腦神經(jīng)和視力發(fā)育有非常好的作用，而河魚里 DHA 的含量遠(yuǎn)低于海魚,。吃海鮮要控制量盡管是孕媽可以吃的海鮮,，也要適量,，不能想吃多少就吃多少,，更不能 “ 一次吃個夠 ” 。孕媽們?nèi)绻淮涡詳z入大量的海鮮,，容易引發(fā)一系列腸胃道問題,，造成身體不適。而且現(xiàn)在魚類普遍受到污染,，海鮮吃得太多攝入的污染物也過多,，所以更要控制量。從另一個方面來說,，海產(chǎn)品富含蛋白質(zhì),，過度攝入富含蛋白的食物,，導(dǎo)致孕婦體重增長過快，將影響孕婦及胎兒的健康,。吃的海鮮要徹底熟透孕期切記不能食用半生的海鮮,，也少吃腌曬海鮮。孕媽食用海鮮一定要煮透,，不能生吃或者半生吃,，不要因?yàn)樨濙r而不管好自己的嘴巴了。當(dāng)然,，腌制類的海產(chǎn)品也應(yīng)該少吃,，因?yàn)殡鐣襁^程會產(chǎn)生不利身體健康的物質(zhì)，而且有微量毒素,，孕婦食用會影響胎寶,，所以還是要吃新鮮的魚蝦。吃水產(chǎn)品別隨意搭配食物海鮮不宜與富含鞣酸的水果,，如柿子,、葡萄等一起吃，至少應(yīng)間隔 2 個小時(shí),，因?yàn)轺匪釙茐暮ｕr中的優(yōu)質(zhì)蛋白,，大大降低海鮮的營養(yǎng)價(jià)值。這一點(diǎn),，孕婦要注意,。; 580 次閱讀|0 個評論

衡量客戶忠誠度，你錯失了哪些重點(diǎn),？: 謝晶 2014-2-24 18:28; 多年來,，企業(yè)一直在尋求找到并使用一個簡單的方法來量化客戶的忠誠度。一個例子就是凈推薦值（NPS ,Net Promoter Score）,，又稱凈促進(jìn)者得分,，NPS是一種計(jì)量某個客戶將會向其他人推薦某個企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。通過問諸如“您有多大可能將我們公司推薦給您的朋友,？”這個直截了當(dāng)?shù)膯栴},，根據(jù)愿意推薦的程度讓客戶在0－10之間打分，以幫助企業(yè)把客戶分為“推薦者”,、“被動者”和“貶損者”3種類型,。專注于郵件、短信,、微信與APP等多渠道個性化會員營銷的webpower中國區(qū)認(rèn)為,，衡量忠誠度無論對于客戶還是企業(yè)來說都更為簡單，這正是NPS和同類模型的一大優(yōu)勢,。隨著時(shí)間的推移,，在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中,，具備一個關(guān)鍵的客戶之聲（VoC，Voice of Customer）指標(biāo)來跟蹤和衡量跨部門,、競爭對手,，甚至行業(yè)的客戶需求和渴望，這對于事物繁多的企業(yè)高層來說,，會更加容易消化及理解,。我們所熟知的一個VoC促成創(chuàng)新的典型例子就是PG，PG每年耗費(fèi)大量資源在搜集客戶洞察上,，以了解客戶的需求及意見,。而NPS就是當(dāng)今監(jiān)控客戶之聲（VoC）最流行的領(lǐng)先指標(biāo)。NPS模型的度量非常簡單,，即以自己NPS得分比任何競爭對手更高為衡量目標(biāo),。然而，NPS模型也面臨著一個挑戰(zhàn),。通過反饋把客戶分成3組,，然后通過計(jì)算方法{凈推薦值(NPS)=(推薦者數(shù)/總樣本數(shù))×100%—(貶損者數(shù)/總樣本數(shù))×100%}得到一個單一的平均分，這一方法盡管簡便,，但同時(shí)也使企業(yè)也許失去了對客戶更全貌信息的寶貴見解,。在當(dāng)今日益以客戶為中心的市場環(huán)境中，要求客戶反饋,，言下之意是你打算用收集到的信息采取后續(xù)行動,。如果你不打算利用這個信息來傾聽或沒有能力積極跟進(jìn)，要求客戶反饋可能會導(dǎo)致弊大于利,。尤其是對于你企業(yè)客戶中的“貶損者”,。甚至是NPS模型的支持者都同意，如果只是簡單地問一個問題,，而沒有任何額外的細(xì)節(jié)或跟進(jìn)是不夠的,。如客戶把你的企業(yè)評價(jià)為零分，并且不告訴你為什么,，那么你也就無法跟進(jìn)及采取行動,。而監(jiān)控一個你并不知道如何提高的指標(biāo)，往往非常令人沮喪,。盡管添加太多后續(xù)問題會影響簡單的一題式調(diào)查的吸引力及顯著降低客戶的響應(yīng)率,。但是,，很多企業(yè)依然在它們的NPS調(diào)查中添加了一些問題,，以試圖找出和確定高分?jǐn)?shù)及低分?jǐn)?shù)背后的驅(qū)動因素。另外,，專注郵件,、短信,、微信及APP等多渠道個性化會員營銷服務(wù)的webpower中國區(qū)也在服務(wù)企業(yè)的客戶實(shí)踐中看到，一些企業(yè)也嘗試通過電話,、短信或電子郵件等渠道跟進(jìn)調(diào)查對象,。這使得企業(yè)能夠收集更多豐富的洞察力信息，以為了解驅(qū)使客戶作出響應(yīng)的動機(jī)提供見解,。除此之外,，還有一些企業(yè)也試圖通過建立一個服務(wù)補(bǔ)救與客戶挽留流程以接觸到“貶損者“，并且在某些情況下,，設(shè)法使企業(yè)過去的“貶損者”轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌摹巴扑]者”,。而通過邀請“推薦者”加入顧問理事會或客戶座談小組，以爭取進(jìn)一步了解客戶見解,，并鼓勵其成為品牌擁護(hù)者,，也成為企業(yè)的策略之一。不管企業(yè)在跟蹤,、衡量及量化客戶忠誠度的過程中采用了哪些指標(biāo),、策略和方法，在目前的內(nèi)外部環(huán)境下,，以下重點(diǎn)非常值得關(guān)注：強(qiáng)化可操作性細(xì)節(jié) 全方位理解客戶體驗(yàn) 保持客戶調(diào)查的簡短和簡單是至關(guān)重要的,，因?yàn)榭蛻魩缀醣黄涫褂玫拿恳粋€供應(yīng)商的多個請求“轟炸”。這使得企業(yè)必須創(chuàng)建一個關(guān)于重購愿意,、購買更多等客戶忠誠度的簡短調(diào)查,。但是，它是否使你全面理解整個客戶生命周期旅程了呢,？哪些是企業(yè)希望去影響客戶體驗(yàn)的關(guān)鍵因素,？ webpower中國區(qū)認(rèn)為，通過加入哪怕一個開放式的問題,，如“我們怎樣才能提高,？”企業(yè)就可以顯著地增強(qiáng)搜集到的信息的可操作性細(xì)節(jié)。對于大型企業(yè)來說,，最重要的是還要使該方法具有可擴(kuò)展性,，并且需要一個可挖掘非結(jié)構(gòu)化意見的解決方案。如挖掘文本評論的文本分析,，挖掘錄制語音批注的語音分析,。同時(shí)，如今的消費(fèi)者有太多可以發(fā)表自己意見的場所,，除網(wǎng)站,、博客等傳統(tǒng)渠道外，社交媒體也在成為流行的客戶意見平臺,。所以,，這要求不管企業(yè)愿不愿,，它都必須監(jiān)控社交傳媒上正在發(fā)生的事情，而有一些企業(yè)也將用戶主動張貼在社交傳媒網(wǎng)站上的評論納入VoC的范疇,。而VoC現(xiàn)在也變種成任何形式的用戶反饋,，包括未經(jīng)請求的用戶輸入。超越NPS調(diào)查反饋挖掘所有客戶接觸點(diǎn) 為了贏得對客戶生命周期過程的全面了解,，在對那些沒有留下細(xì)節(jié)評論或?qū)φ{(diào)查進(jìn)行響應(yīng)的客戶,，我們還應(yīng)該考慮尋找其他的客戶接觸點(diǎn)。一個有效的客戶之聲（VoC）計(jì)劃應(yīng)該超越調(diào)查反饋,，收集和挖掘如語音,、電子郵件、網(wǎng)頁,、聊天和社交媒體等其他客戶接觸點(diǎn),。今天，所有交互渠道及行為留下的數(shù)字痕跡,，為企業(yè)全面理解促使客戶產(chǎn)生忠誠,、生氣或被動等的關(guān)鍵驅(qū)動因素提供了一個豐富的洞察視野�,？蛻趔w驗(yàn)的相關(guān)負(fù)責(zé)人可以使用NPS或其他指標(biāo)來跟蹤忠誠度,，但需要深入挖掘以了解客戶的整個生命周期旅程。因?yàn)槔斫饧坝绊懰薪佑|點(diǎn)的整個客戶體驗(yàn),，才是促使公司成長的真正關(guān)鍵所在,。; 668 次閱讀|0 個評論

平臺經(jīng)濟(jì)下，讓珠寶銷售全年無淡季的可能性: 熱度 1 前趙 2014-1-14 09:48; 平臺經(jīng)濟(jì)下,，讓珠寶銷售全年無淡季的可能性文 / 快樂營銷教主我不是趙本山只是趙春善珠寶銷售淡旺季非常明顯,，凸顯了行業(yè)的產(chǎn)品特征。這種特征是行業(yè)規(guī)律,？還是自身產(chǎn)品營銷造成的波動,？情人節(jié)檔期的戒指銷售火爆帶動其他珠寶銷售上升是不爭的事實(shí)，過了情人節(jié)雖還有白色情人節(jié),，但銷售數(shù)據(jù)已是一瀉千里,。商家“造節(jié)”是形成“波”的始作俑者。有波是好事,，總比無波強(qiáng),。通過波的高點(diǎn)拉動整體銷售水平提高，是每個商家都企及的,。但波動太大會將銷售的波峰平均值拉低,，甚至拉低到水平之下，那這“造節(jié)”運(yùn)動就適得其反了。干一季歇三季是每個珠寶商家都不愿意的,。波峰太尖是硬拉上去的,，會顯得很突兀,。如果不能將波峰與波峰之間做得比較圓潤,，那“造節(jié)”就是“遭劫”。廢話不多說,，只簡單通過一些問題引導(dǎo)大家思考：在平臺經(jīng)濟(jì)下思考讓珠寶銷售全年無淡季的可能性—— 1 ,、珠寶產(chǎn)品是藝術(shù)？藝術(shù)如何成為必須的快消品,？ 2 ,、個性化定制的珠寶是否可以平民化？大牌珠寶設(shè)計(jì)的作品如何“量化”加“個性化”并實(shí)現(xiàn)“平民化”,？ 3 ,、眾包思想如何在珠寶行業(yè)應(yīng)用？ 4 ,、是圍繞“節(jié)”設(shè)計(jì)產(chǎn)品,？還是圍繞“消費(fèi)者”設(shè)計(jì)產(chǎn)品,？ 5 、哪一款首飾是經(jīng)典款 ( 類似甲殼蟲汽車 )? 圍繞經(jīng)典款的衍生品有哪些,？系列經(jīng)典如何跨界經(jīng)營？ 6 、珠寶從人的生命周期來說,，都有哪些規(guī)律,？每款珠寶商品的生命周期如何和人的生命周期進(jìn)行吻合,？ …… 就此拋磚引玉觸動一些敏銳珠寶商的靈感,。作者簡介：看奧運(yùn)侃營銷專家團(tuán)成員,，首屆營銷博客大賽提名獎，快樂領(lǐng)導(dǎo)力踐行者,，新著《快樂贏未來》（當(dāng)當(dāng),、京東,、亞馬遜及各大書店有售）,。; 個人分類: 快樂贏未來|1182 次閱讀|1 個評論

新浪微博和百度到底啥關(guān)系: 星火火 2013-12-29 00:11; 突然想：微博能不能被百度收錄呢,？很奇怪的一個想法,。自己通過百度自己的微博網(wǎng)址和通過查詢 seo 都發(fā)現(xiàn)沒有被收錄,。就感覺奇怪啊，為什么自己的新浪微博不能夠百度收錄呢？難道百度對微博有敵視眼光�,�,！可是一查其實(shí)新浪微博在排名中是居第二的位置,。可是自己的微博為什么不能夠被百度收錄呢,？通過網(wǎng)上我總結(jié)了如下方法可以提高微博被收錄的可能性：首先需要我們的微博是天天更新的,，不管內(nèi)容怎么樣，可能緊跟熱點(diǎn)事件更容易被百度蜘蛛抓取吧,。其二就是在寫些文章的時(shí)候可以加些自己的微博外鏈,，有助于微博的權(quán)重。三則是需要我們?nèi)フJ(rèn)證我們的微博,，因?yàn)榘俣扔凶约旱男湃螜C(jī)制,。網(wǎng)站如此，微博也似網(wǎng)站吧 ! 最后當(dāng)然是我們的堅(jiān)持力了,。因?yàn)槭珍浺簿褪? seo ,， seo 不可能是一蹴而就的。需要我們長期的積累,。所以大家每天,，每隔一定的時(shí)間去更新我們的動態(tài)也是有助于微博被收錄的！可是我又在想：為什么要被百度收錄呢 ? 難道我們要通過自然搜索吸引讀者嗎,？我還在和訊上注冊了一個賬號,，也是包括微博和博客及客戶端一體的賬號,。而其內(nèi)容是很容易被百度收錄的。特別是些博客式的微博內(nèi)容,。難道新浪不會嗎,？還是新浪大號太多，我們這些小號不容易被收錄呢,？通過對名人林志炫的微博搜索發(fā)現(xiàn)他的被收錄了 200 多篇,。而一些企業(yè)微博也僅僅只是被收錄了 6 、 7 篇,，心里的疑問實(shí)在是難以釋懷哦,！所以我繼續(xù)百度一下了哦！百度上無 ! 哎 . 其實(shí)微博是個社交工具 , 更多的應(yīng)該是社交的作用吧 ! 當(dāng)我們?nèi)ノ⒉┮幌碌臅r(shí)候 , 難道我們希望別人通過百度把我們的文章或者想法查到到嗎 ? 這也不是很實(shí)際吧 ! 人家又不是專收消息的桶子,。也許我們做推廣更多的是在新浪微博自身的體系里去發(fā)展,。很多的活動或者人脈或者大廳或者一些現(xiàn)在我們還沒發(fā)現(xiàn)的。所以術(shù)業(yè)有專攻哦,。何棄療于新浪呢,？百度就是關(guān)鍵詞優(yōu)化吧,。新浪就是媒體優(yōu)化吧,。雖然很多人找東西更多喜歡百度一下，而不喜歡新浪一下不是,。但是還是有點(diǎn)些許的矛盾 …… 喜歡我的原創(chuàng)思考請多多關(guān)注 : 電商張吉星哦 !; 個人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|電子商務(wù)|2388 次閱讀|0 個評論

集團(tuán)管控體系之構(gòu)建邏輯: 華彩咨詢白萬綱 2013-7-24 15:12; 從為什么管,、憑什么管,、管什么、如何管思考整個管控體系的設(shè)計(jì),，清晰梳理管控的邏輯,，促使管控體系的高效運(yùn)作和動態(tài)調(diào)整，以適應(yīng)不同階段的戰(zhàn)略導(dǎo)向下的管控需要，充分發(fā)揮出變形金剛效應(yīng)，構(gòu)筑集團(tuán)核心優(yōu)勢,。一、為什么管母公司為什么要管子公司呢,？有人提出來，不管行不行,，讓子公司個性化發(fā)揮,，給各個子公司一個好的文化環(huán)境以后,，何不讓各個子公司八仙過海。為何要管子公司,，至少有兩個原因,。 1、母公司不管或少管,，扮演弱勢股東,，其利益一定會被侵蝕。集團(tuán)里面的斗爭是永恒的,，大股東,、小股東、內(nèi)部人三方人在博弈,，任何一方的退出,，并不可能使另外兩方幡然醒悟，只會促使他變本加厲地追逐已有利益,，那更不要說任何兩方退出,。三方同時(shí)退出的可能性絕無僅有。 2,、母公司多管強(qiáng)管,，即是其高收益的保障，也是日后慢慢變得少管,，提高管控格局的前提,。先做小人后做君子，先做丑事再做好事,，這是所有子公司都能接受的,。由粗暴而民主,，所有子公司都會歡欣鼓舞，反之就會遭到最大的社會化反彈,。管控是為了發(fā)揮優(yōu)勢,去除劣勢,。我們強(qiáng)調(diào)只有集團(tuán)管控才能實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略，而只有集團(tuán)戰(zhàn)略才能實(shí)現(xiàn)集團(tuán)價(jià)值最大化,。所以第一步是為什么管控,，就是為了實(shí)現(xiàn)集團(tuán)戰(zhàn)略。我們認(rèn)為集團(tuán)有四個優(yōu)勢,，結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)優(yōu)勢,，戰(zhàn)略統(tǒng)籌優(yōu)勢，產(chǎn)業(yè)組合優(yōu)勢和協(xié)同效應(yīng)優(yōu)勢,，這四個優(yōu)勢其實(shí)都服從一個東西,，只有整體設(shè)計(jì)集團(tuán)戰(zhàn)略，這四個優(yōu)勢才能發(fā)展出來,。反過來集團(tuán)有兩個劣勢,，集團(tuán)多重資損耗，多法人沖突,，反之,，這些劣勢也只有用集團(tuán)戰(zhàn)略的手法才能規(guī)避，強(qiáng)行繞過去,。二,、憑什么管憑什么管控呢，企業(yè)其實(shí)是受到各種法律法規(guī)制約的,，各種意志制約的,，不是說你想管控就管控，還得要合法合規(guī). 從合法合規(guī)出發(fā),，我們必須有一個清晰而重要的思考------企業(yè)活著不是為了守法,，企業(yè)運(yùn)行必須合法，但是活著本身不是為了守法,。企業(yè)首先應(yīng)該是圍繞著價(jià)值最大化思考，去設(shè)計(jì)戰(zhàn)略,，去配置資源,，其次研究，這樣做是不是會違法,，違法你再來研究如何打擦邊球打過去,，如果實(shí)在打不過去，那就要思考,，要背起違法的成本,，一旦被抓住就要罰款,，抓不住你就逃過去，這幾招實(shí)在都搞不定,，你才開始決定守法,，守法是被迫的，守法絕對不是主動行為,，任何一個企業(yè)首先思考守法,，這本身就是違背天理的。這就是我們一個最核心的管控邏輯,，管控不是為了合法而合法,，是巧妙地借用和駕馭法理，最終為我價(jià)值最大化在服務(wù),，這是華彩的邏輯,。出資人在子公司(事業(yè)部)面前有三種基本的角色。出資人角色——權(quán)力的表達(dá),，控制角色---跨層次干預(yù)子公司運(yùn)作,，宏觀管理角色---通過剩余管理與社會資源對子公司的體制外干預(yù)。三,、管什么所謂管什么就是管控的寬度和深度的確定問題,。首先，管控寬度選擇就是母公司到底應(yīng)該選擇哪些管控職能,，如何對子體系進(jìn)行集中管控,，就是我們常說的管什么。管控寬度的選擇需要考慮以下問題：目前該職能(子體系)是否得到集中管控理想管控模型是否需集中該職能標(biāo)竿企業(yè)是否有此項(xiàng)職能集中此職能所需的能力和資源此職能的集中可能導(dǎo)致的弊端需要集中該職能的緊急程度和重要程度該職能的集中是長期性戰(zhàn)略還是短期措施除了這些基本職能外還需集中哪些新增職能? 其次,，管控深度選擇就是每個職能（管控子體系）還需管到哪些細(xì)分職能及功能,，也就是我們常說的管到什么程度。該職能(子體系)理論上有哪些分職能及功能組成,。按當(dāng)前的母子之間管理狀況判斷,需要強(qiáng)化或弱化子體系的哪些細(xì)分職能及功能,。管控子體系細(xì)分職能對母公司監(jiān)控能力,管理人員素質(zhì)和信息系統(tǒng)的要求。實(shí)現(xiàn)該項(xiàng)管控的細(xì)分職能的邊際效益,。該項(xiàng)細(xì)分職能對其他協(xié)同性功能的需求,。四、如何管具體設(shè)計(jì)集團(tuán)管控體系時(shí),，它有那么多管控條線,，那么每一條線是怎么設(shè)計(jì)出來的呢？第一,，體系頂層設(shè)計(jì) ,。首先是在集團(tuán)管控這個事項(xiàng)里面，母公司管哪些事，子公司做些什么,，集團(tuán)管控體系怎么形成,。請注意，任何管控都是有主人的,，管控并不是對子公司和母公司等量齊觀,，所謂管控，利益大頭就在母公司,，我們從來不會說替子集團(tuán)做管控的時(shí)候,，把母公司和子集團(tuán)管控都做好，不可能,，替子集團(tuán)做管控只有往下管,，沒有往上管。所以管控的時(shí)候,，一定幫母公司爭取最大化的利益在上面,。第二，推動子公司體系構(gòu)建,。推動子公司管理體系的設(shè)計(jì),，母公司對下是管控，子公司內(nèi)部是管理,。第三,，子公司體系運(yùn)作核心事項(xiàng)干預(yù)。母公司要把子公司體系運(yùn)作的一些核心事項(xiàng)拿上來進(jìn)行干預(yù),，比如說戰(zhàn)略的制定,，戰(zhàn)略里面重大事項(xiàng)的推行。第四,，運(yùn)作協(xié)同,。集團(tuán)下面有很多的子公司，這之間是可以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)和化學(xué)反應(yīng)的,，如何對他們進(jìn)行協(xié)同運(yùn)作,，形成打群架效應(yīng)。; 個人分類: 集團(tuán)管控|691 次閱讀|0 個評論

我的開店疑惑（2）: 熱度 1 趙希剛 2013-7-18 18:23; 開店的是加盟好?還是自己干好?今天,跟大家分享一下自己開店: 要自己開店,首先要考慮開一個什么店?通俗說是開店賣什么產(chǎn)品?表面是在選產(chǎn)品!實(shí)際是在選行業(yè); 其實(shí),在考慮行業(yè)選擇之前,還有一個事情要考慮?那就是你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好? 一般來講:開店的人可分為兩種:一種是本身有工作,開店是作為一個投資(或者是一個興趣);另一種是本身沒有其他工作,開店是其主要工作. 從兩種情況來看,一般第二種情況成功的可能性更大些!第一種情況我的建議是加盟一個店. =================================================================================== 今天在分享下自己開店：自己開店根據(jù)渠道選擇不同可分為：街邊店（就是大家經(jīng)�,？吹浇诌叺哪欠N獨(dú)立店）,，另外一種是購物中心店（也叫店中店，比如：在大悅城開個店那就是店中店）其實(shí),，店中店也分為兩種,，一種是租金店（一般購物中心、超市外租區(qū)都是租金店）還有一種聯(lián)營店,，在這里解釋一下聯(lián)營店，聯(lián)營店不收租金，收扣點(diǎn),，舉個例子：比如這個月你賣了5萬,，扣點(diǎn)是25%，那么商場要收你50000*25%=7500元費(fèi)用,。如果,，這個月你沒有賣出去產(chǎn)品，那么不收你費(fèi)用,。聯(lián)營店表面上看沒有銷售就不收費(fèi),，有銷售才收費(fèi)，這種方式不錯,！但是,，要進(jìn)駐這樣的店要求一般比較高，基本需要具備如下條件： 1.品牌知名度要高,。 2.要有一個公司,，而且公司必須是一般納稅人（也就是你的公司可以開增值稅票。因?yàn)�,，商場給你返款時(shí)需要你開具增值稅票） 3.相關(guān)的資質(zhì)要齊全（比如：產(chǎn)品合格證,、品牌注冊證、企業(yè)執(zhí)照等）所以,，這樣的渠道不適合自己初次創(chuàng)業(yè)時(shí)進(jìn)駐,。而且，現(xiàn)在聯(lián)營店基本都有保底了,，這是什么意思呢,？也就是說，你進(jìn)店時(shí)給你一個銷售指標(biāo),，比如說：每月保底指標(biāo)為5萬,，你賣不到5萬（比如說你一件不賣），那就按5萬*25%收取你費(fèi)用,，你銷售超過5萬了,，那么就按照你實(shí)際銷售25%收取你費(fèi)用。所以,，這樣的店現(xiàn)在比租金店費(fèi)用還要高,。所以，自己獨(dú)自開店不適合進(jìn)聯(lián)營店,。那么如何區(qū)分聯(lián)營店和租金店呢,？其實(shí)，很簡單,，你就看一下,，你想進(jìn)駐的商場里面每個店面是自己收款,，還是商場統(tǒng)一收款，自己收款的一般都是租金店,，商場統(tǒng)一收款的都是聯(lián)營店,。那么，再說一下租金店,，租金店分為街邊店和店中店,，個人初次創(chuàng)業(yè)在選擇店鋪時(shí)，老趙（也就是本人,，其實(shí)年齡不大,，朋友都這么叫）建議你選擇店中店，原因何在呢,？先來分析下街邊店：1,,。好的街邊店一般都沒空的，好位置早已經(jīng)讓別人占去了,，,，這樣的店合同不到期是不會退出的，所以,，你很難拿下來,。2.街邊店即便是你遇上個要轉(zhuǎn)讓的，那還要一筆不少的轉(zhuǎn)讓費(fèi),，這筆錢是白白支出的,。（老趙一般不建議大家接收那種轉(zhuǎn)讓店，原因有如下幾條：1.店面一旦轉(zhuǎn)讓,，其實(shí)代表這條街在生意方面存在下坡路風(fēng)險(xiǎn),。街不行了，單店很難賣的好,�,？赡苡腥藭X得他店不行，是他個人原因或者品類不對,，其實(shí),，不然。每個人在開店時(shí)都會考察的,，都是對店充滿希望的,。2.接手一個轉(zhuǎn)讓店，轉(zhuǎn)讓費(fèi)可高可低,，高低取決于要接手的人的數(shù)量,，要接手的人越多價(jià)格越高，這筆錢就是白出的錢,，無意增加你的投資成本,，（當(dāng)然,，現(xiàn)實(shí)中不否認(rèn)有接手成功的，但是,，要記住,，你是初次創(chuàng)業(yè)，經(jīng)驗(yàn)欠缺情況下,，最好不接）3.接手風(fēng)險(xiǎn)，老趙就遇到過,，原來一個客戶接手了一個轉(zhuǎn)讓店,，轉(zhuǎn)讓費(fèi)先不談，他接手時(shí)該店已經(jīng)是三手房東了,，也就是他跟三手房東簽了合同,，結(jié)果，經(jīng)營不到半年,，原有房東找上門,，要他撤出的，原因是原房東與二手房東合同到期了,，這時(shí)候三手房東找不到人了,，最后，搞得自己賠了一大筆,，有沒地說理去,，只能自己認(rèn)倒霉。最后關(guān)于街邊店再說一點(diǎn)：如果是新建立的小區(qū)底商,，也要慎進(jìn),，新商圈是需要培養(yǎng)期的，除非你做好準(zhǔn)備用一兩年時(shí)間去養(yǎng)店,，否則別進(jìn),。說完街邊店，我們聊聊店中店：店中店一般在商場內(nèi),，或者大型超市內(nèi),。在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢下，老趙建議由關(guān)系還是進(jìn)店中店,，原因有幾點(diǎn)： 1.店中店的客流一般比較穩(wěn)定,，而且，質(zhì)量較高,。我們自己想想,，到街邊店購物的人多是想便宜的，進(jìn)去后買東西還想打折,。進(jìn)商場買東西的人很少想打折,，即便是也是問句有折扣沒,？ 2.店中店容易取得客人信任，一般人去商場買東西對產(chǎn)品質(zhì)量,、服務(wù)都是比較認(rèn)可的,，所以，這樣的環(huán)境下生意相對好做,。 3.店中店一般情況下裝修費(fèi)用投入要比街邊店省一些,，因?yàn)椋恍枰A(chǔ)裝修（只是一般情況下相對會節(jié)省一些） 4.店中店一般每年都會有調(diào)整,，合同都是一年一簽,，所以進(jìn)入的機(jī)會大些，還不用轉(zhuǎn)讓費(fèi)等費(fèi)用,，也不用擔(dān)心自己被騙,。 5.店中店在初次投資上會節(jié)省些資金，店中店租金支出一般是押一付三,，有押二付一的,，有押三付一的，基本上只需要支出四個月租金即可,，這樣有助于節(jié)省初次資金占壓,，街邊店除了轉(zhuǎn)讓費(fèi)？在租金支付上基本都是一年一付（半年一付的很少）這樣非常不利于店主,，如果想中途退出剩余租金幾乎要不回來了,。這也是老趙不推薦的原因之一，同時(shí),，街邊店合同續(xù)約時(shí)租金上漲是肯定的而且幅度大,。商場店租金也可能上漲，一般幅度不大,，而且,，還可以運(yùn)作（商場店要做好招商人員的關(guān)系維護(hù)，這樣在租金方面可以爭取到很多優(yōu)惠措施）那么店中店是不是就沒有缺點(diǎn),，也不是：相對街邊店,，在商場店你的經(jīng)營行為受商場管理和監(jiān)督，不如街邊店那么自由,。另外,，也可能遇上不好的管理人員的打壓，所以,，關(guān)系維護(hù)一定要做好,。另外，店中店在進(jìn)駐上也存在一定難度,，管理正規(guī)的商場進(jìn)駐時(shí)也需要店主提供相應(yīng)的資料和資質(zhì),，這一點(diǎn)不如街邊店,，街邊店你只要注冊個個體戶執(zhí)照，其他基本沒有限制（食品等特殊行業(yè)除外）,。但是,，并非所有商場都是那么嚴(yán)格，只要公關(guān)到位,，還是有機(jī)會和可能的,。; 個人分類: 營銷日志|1203 次閱讀|0 個評論

中國超級產(chǎn)融結(jié)合面臨的主要問題: 華彩咨詢白萬綱 2013-6-30 14:40; 中國超級產(chǎn)融結(jié)合主要面臨五個方面的問題，分別是中國金融體制行政色彩過濃,、沒有能夠發(fā)揮集團(tuán)的整合效應(yīng),、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識與抗御能力不足，金融創(chuàng)新和服務(wù)不足,，金融人才儲備不夠。一,、金融體制亟需改革我國金融體制行政色彩過濃,，需要改革。轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)特色鮮明,，行政色彩濃厚,。金融體制改革尚未完成，金融監(jiān)管政策變數(shù)較大,。我國超級產(chǎn)融結(jié)合中行政力量的影響比較大,。這是我國超級產(chǎn)融結(jié)合的一個不可忽視的特點(diǎn)。由于我國金融機(jī)構(gòu)很少有離開行政支持而成立和發(fā)展的,，銀行本身又具有很強(qiáng)的行政色彩,，真正能進(jìn)行超級產(chǎn)融結(jié)合的企業(yè)一般又是有較大實(shí)力的國有企業(yè)，因此,，在超級產(chǎn)融結(jié)合中,，行政力量的作用是不可低估的。這一點(diǎn),，在超級產(chǎn)融結(jié)合初,，可能形成一種行政推力，但也容易使超級產(chǎn)融結(jié)合中,，各種機(jī)制不能適應(yīng)市場的選擇,，不能接受市場的壓力，最后帶來行政性結(jié)合的失敗,。二,、金融風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識不足超級產(chǎn)融結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)控制。對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識和抗御能力不足,，更多關(guān)注資產(chǎn)規(guī)模滾雪球效應(yīng),，習(xí)慣踩黃線思維方式,，忽視了牽一發(fā)動全身的多米諾效應(yīng)。現(xiàn)階段超級產(chǎn)融結(jié)合具有較大風(fēng)險(xiǎn)性,。不規(guī)范的金融操作與產(chǎn)權(quán)不清晰的企業(yè)之間的合作,，具有增大風(fēng)險(xiǎn)的可能性，也具有使風(fēng)險(xiǎn)化解的可能性,。在企業(yè)效益好的情況下,，不規(guī)范行為可得到克服，使風(fēng)險(xiǎn)減少,。但這僅僅是減少風(fēng)險(xiǎn)具有了條件,，而不是必然的結(jié)果；但企業(yè)效益差的情況下,，不規(guī)范行為將增加,，沖突將激化，信用將動搖,，風(fēng)險(xiǎn)將增大,。許多金融控股集團(tuán)都曾是以產(chǎn)業(yè)資本為支撐和核心，通過產(chǎn)業(yè)資本對金融資本的介入和滲透而發(fā)展起來的,。這些金融控股集團(tuán)多是在家族式企業(yè)的基礎(chǔ)上發(fā)展而來的,，基本上沒有獨(dú)立性，也很難有完善的法人治理結(jié)構(gòu),。它們經(jīng)常會掩蓋其財(cái)務(wù)問題,，內(nèi)部之間也常會有不恰當(dāng)?shù)年P(guān)聯(lián)交易等，從而引發(fā)和放大風(fēng)險(xiǎn),，造成整個企業(yè)集團(tuán)的崩塌,。同時(shí)，由于它們在整個國家經(jīng)濟(jì)中所占比重較大,，因此,，一個金融控股公司的問題可能會殃及整個國家金融經(jīng)濟(jì)的安全。郎咸平曾經(jīng)說,，一旦發(fā)現(xiàn)某個集團(tuán)公司在經(jīng)營中的問題,，絕不可小視，必須引起高度重視,，防止“小洞不補(bǔ)終成大洞”的事情發(fā)生,。在推進(jìn)地產(chǎn)與金融結(jié)合的更要注意控制風(fēng)險(xiǎn)，必須強(qiáng)調(diào)地產(chǎn)業(yè)務(wù)的信用與金融業(yè)務(wù)的寬度的匹配性,。在產(chǎn)業(yè)向金融自然延伸的第一個層次上,，經(jīng)營協(xié)同是核心，它的增值收益主要來自于產(chǎn)業(yè)支持下金融業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本節(jié)約；而在產(chǎn)融戰(zhàn)略的第二個層次上,，金融協(xié)同是核心,，它的增值收益主要來自于產(chǎn)業(yè)組合穩(wěn)定現(xiàn)金流支持下的資金成本節(jié)約。三,、超級產(chǎn)融結(jié)合整合效應(yīng)無法發(fā)揮 “雙輪驅(qū)動”更多停留在概念階段,，大多數(shù)集團(tuán)并沒能有效整合產(chǎn)業(yè)與金融兩種資源，從而發(fā)揮其協(xié)同效應(yīng),。 1.實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)業(yè)與自身發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同性超級產(chǎn)融結(jié)合需要建立在企業(yè)戰(zhàn)略與金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上所以,，不能為了超級產(chǎn)融結(jié)合而超級產(chǎn)融結(jié)合，也不能一味照搬其它企業(yè)的成功模式而是要結(jié)合自身發(fā)展戰(zhàn)略,，深入分析研究現(xiàn)有主業(yè)和金融產(chǎn)業(yè)的相互促進(jìn)作用同時(shí)也要進(jìn)行金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式的創(chuàng)新,，確保金融產(chǎn)業(yè)和自身產(chǎn)業(yè)能夠優(yōu)勢互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)的協(xié)同效應(yīng),，最終形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢,。 2.金融產(chǎn)業(yè)內(nèi)部協(xié)同與有效管控穩(wěn)步發(fā)展、各個擊破,。在發(fā)展過程中要盡可能投資規(guī)模較大的金融企業(yè),，以期在短期內(nèi)達(dá)到較好的財(cái)務(wù)收益和協(xié)同效應(yīng)。而對于規(guī)模較小的金融企業(yè)則應(yīng)考慮其較強(qiáng)的成長性,，做好短期內(nèi)難以收回投資的心理準(zhǔn)備。具體方式的操作則要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)力和戰(zhàn)略意圖來進(jìn)行選擇,。另外在這一過程中尤其要注意資本的平衡問題,，欲速則不達(dá)” ，要控制好主業(yè)擴(kuò)張和金融產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張的速度．不過于強(qiáng)求金融產(chǎn)業(yè)在全行業(yè)的整體布局避免出現(xiàn)較大的資金缺口以致影響主業(yè)的發(fā)展最終阻礙金融產(chǎn)業(yè)的發(fā)展投資金融產(chǎn)業(yè)耍體現(xiàn)資本的話語權(quán)．盡可能取得多的董事會席位和經(jīng)營管理權(quán)限,，要能將金融產(chǎn)業(yè)拉到與自身主業(yè)協(xié)同發(fā)展的軌道來．堅(jiān)持戰(zhàn)略型投資而非財(cái)務(wù)型投資,。對于那些旗下同時(shí)擁有銀行證券、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)的大型集團(tuán)企業(yè)而言,，則需要將這些金融機(jī)構(gòu)整合成自己能夠把控的金融體系．實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的協(xié)同性,，充分發(fā)揮集團(tuán)公司總部的管控力，打造金融產(chǎn)業(yè)聯(lián)合艦隊(duì),，做到形散而神不散 ,。 3.法律政策限制與發(fā)展趨勢分析據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)來看，包括央行,、銀監(jiān)會在內(nèi)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)對超級產(chǎn)融結(jié)合十分謹(jǐn)慎,，其最根本原因在于產(chǎn)業(yè)資本控股的銀行很容易規(guī)避金融監(jiān)管部門的監(jiān)管。鑒于超級產(chǎn)融結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)的失控不僅影響到企業(yè)自身,，也會產(chǎn)生巨大的社會負(fù)面影響所以為了控制風(fēng)險(xiǎn)．我國目前對金融資本向產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域投資的有較大限制,，而產(chǎn)業(yè)資本投資金融業(yè)則具有較廣闊的操作空間。另一方面,，雖然新的金融控投公司的監(jiān)管政策的研究還沒有完成監(jiān)管機(jī)構(gòu)對財(cái)務(wù)公司的限制目前看來同樣短時(shí)間內(nèi)難以改變,，但這已經(jīng)成為一種趨勢,。所以不妨順應(yīng)這一趨勢，一方面采用混合發(fā)展模式促進(jìn)金融產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而另一方面只好是打擦邊球避免政策法律風(fēng)險(xiǎn),。 4.規(guī)避實(shí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與金融風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)動性對金融行業(yè)進(jìn)行管理的專業(yè)性要求較強(qiáng),，因而大型集團(tuán)企業(yè)應(yīng)注重金融管理人才的積累和培養(yǎng)。要通過專業(yè)團(tuán)隊(duì)理順金融板塊的管理體制,，其中關(guān)鍵之處在于要能夠建立起金融資本與實(shí)業(yè)資本之間的防火墻,，即通過實(shí)現(xiàn)集團(tuán)內(nèi)部實(shí)業(yè)資本運(yùn)營與金融資本運(yùn)營的相對獨(dú)立，來達(dá)到有效規(guī)避實(shí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與金融風(fēng)險(xiǎn)的聯(lián)動性的目的,。四,、金融人才儲備不足缺少金融人才的準(zhǔn)備，尤其是缺乏認(rèn)同企業(yè)文化,、既有產(chǎn)業(yè)背景,、又熟悉金融知識，能夠駕馭產(chǎn)業(yè)與金融雙輪驅(qū)動的領(lǐng)軍人才,。復(fù)合型人才：另一方面,超級產(chǎn)融結(jié)合具有典型的跨學(xué)科,、多元化、國際化特征,從業(yè)人員需要具備制造,、金融和貿(mào)易等多領(lǐng)域復(fù)合交叉知識,。而復(fù)合型人才的短缺是制約我國眾多超級產(chǎn)融結(jié)合企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。五,、金融創(chuàng)新力度不夠集團(tuán)超級產(chǎn)融結(jié)合熱情高漲,，產(chǎn)業(yè)資本供給相對較多，而與之對應(yīng)的金融組織,，金融創(chuàng)新和金融資本提供的服務(wù)方面明顯不足.; 個人分類: 集團(tuán)管控|579 次閱讀|0 個評論

原創(chuàng)有價(jià)值的文章才能提升網(wǎng)站權(quán)重: 李麗兒 2013-6-5 18:13; 　　要想自己的網(wǎng)站被搜索引擎重視,，要想自己的網(wǎng)站排名更好，這個離不開網(wǎng)站中的文章,。搜索引擎抓取的都是文本信息,，只有原創(chuàng)有價(jià)值的文章才會被收錄。這樣文章收錄多了,，也會被用戶搜索到的機(jī)會越多,。這樣不斷的循環(huán)，才會將網(wǎng)站權(quán)重提升上去,。　　對于一個網(wǎng)站來說,，原創(chuàng)內(nèi)容越高，那么排名的和權(quán)重會越來越高,，不過前提這是一個過程,。對于一般中小企業(yè)來說，你不可能每天都有那么多事情來寫，但是我們可以發(fā)散思維,，真正的讓文章帶來間接性的銷售,。下面看看單仁資訊集團(tuán)為你做出的一些分享：　　搜索引擎更喜歡原創(chuàng)內(nèi)容　　這主要是因?yàn)樵瓌?chuàng)網(wǎng)站具有獨(dú)特性，是其他網(wǎng)站所沒有的,，是包含著作者獨(dú)有的風(fēng)格在里面,，是很難被別人所模仿的。搜索引擎的最終目的是將有價(jià)值的內(nèi)容展現(xiàn)和提供給用戶,，如果搜索引擎拋棄高質(zhì)量原創(chuàng)內(nèi)容的話,，那么用戶也會把搜索引擎給拋棄，因此搜索引擎才會對原創(chuàng)網(wǎng)站情有獨(dú)鐘,，所以如果網(wǎng)站內(nèi)容全部是原創(chuàng)內(nèi)容,，那么搜索引擎一定會給這個網(wǎng)站賦予較高的權(quán)重，同時(shí)被降權(quán)的可能性也較低,。所以網(wǎng)站在給網(wǎng)站更新內(nèi)容的時(shí)候,，應(yīng)該盡量給網(wǎng)站更新原創(chuàng)內(nèi)容，實(shí)在不能更新原創(chuàng)內(nèi)容,，也要給網(wǎng)站更新偽原創(chuàng)內(nèi)容,。　　其次,提高文章的內(nèi)涵與深度　　原創(chuàng)文章還不夠，我們應(yīng)該使文章變的更有內(nèi)涵,、更有深度,，簡單的舉例說明一下吧，如果就如你是做五金價(jià)格,，你寫的文章就只是在宣傳自己做的五金如何好,，自己有哪些優(yōu)勢等等，試想這些找五金的用戶,，他們會看得下去嘛，我們應(yīng)該根據(jù)不同的需求進(jìn)行文章寫才是正確,。所以這里我所說的內(nèi)涵與深度,，就是在實(shí)際操作中碰到的一些問題，自己是如何處理,，并且很好的解決了問題,，這樣一種有自己的獨(dú)到見解或者說有自己想法的一些文章，這樣的文章才能說是有內(nèi)涵,、有深度,，那種人云亦云的文章即使寫了出來，也沒多少人去看,。　　最后原創(chuàng)內(nèi)容是否真的有助于網(wǎng)站排名　　以前在給網(wǎng)站更新偽原創(chuàng)內(nèi)容的時(shí)候,，一般只注意修改標(biāo)題，段落的替換，開頭結(jié)尾原創(chuàng)等,，但是,，目前隨著百度不斷的調(diào)整，簡單的偽原創(chuàng)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足搜索引擎的需要了,。有很多的朋友經(jīng)過長時(shí)間這樣的操作后,，網(wǎng)站關(guān)鍵詞的排名始終是進(jìn)不了首頁，可能一直在第二頁或第三頁始終突破不上去,。這個時(shí)候,，我們可以從兩個方面入手，一個就是外鏈,。對于很多朋友來說,，外鏈的建設(shè)都相差不多。另一個就是內(nèi)容,，高質(zhì)量的內(nèi)容,。因此，只要我們能夠堅(jiān)持原創(chuàng)下去,，每天至少一篇,，我們網(wǎng)站的排名會一路寫上去。在經(jīng)過一段時(shí)間的鍛煉以后,，你就發(fā)現(xiàn)你的文筆在慢慢進(jìn)步,，這樣再給網(wǎng)站更新原創(chuàng)內(nèi)容的時(shí)候就不會顯得不知道從那你下手了。寫出一篇有價(jià)值的文章,，對于用戶,，對于搜索引擎來說都是有價(jià)值。　　寫到這里,，拋磚引玉,，希望更多的朋友出謀劃策，為原創(chuàng)作者與轉(zhuǎn)載者之間的利益找到一個平衡點(diǎn),，讓我們的在互聯(lián)網(wǎng)上搜索的更加簡單,，提供的內(nèi)容更加有價(jià)值。; 個人分類: 網(wǎng)絡(luò)營銷|1183 次閱讀|0 個評論

《新醫(yī)改下的醫(yī)藥營銷與團(tuán)隊(duì)管理》：市場調(diào)研是營銷變革成功的基礎(chǔ): 博瑞森 2013-5-29 10:43; 市場調(diào)研是營銷變革成功的基礎(chǔ) 一,、醫(yī)藥企業(yè)要重視市場調(diào)研 “沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”,，這句話我們都知道，但是,，就是這個簡單的道理,，很多醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行營銷變革的時(shí)候棄之不用，導(dǎo)致營銷變革方案成了組織調(diào)整方案,。因?yàn)樵谧兏飪?nèi)容中,，市場管理和策略內(nèi)容是沒有用的,，這部分內(nèi)容都是變革者通過對市場想當(dāng)然的思維建立起來的，沒有對自身市場,、競品市場,、消費(fèi)者、渠道,、終端等進(jìn)行全方位的了解,，制定出來的營銷變革方案成功的可能性不大。二,、怎么做市場調(diào)研營銷變革的市場調(diào)研怎樣做,？下面看一個案例。 X 企業(yè)市場調(diào)研報(bào)告經(jīng)過對 X 企業(yè)的人員進(jìn)行深度訪談之后,，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)了很多問題,。項(xiàng)目組分成兩個市場調(diào)研小組對十幾個市場進(jìn)行了市場調(diào)研，結(jié)合深度訪談的內(nèi)容,，本次市場調(diào)研具有很強(qiáng)的目的性和關(guān)注點(diǎn),。在 X 企業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)和各個調(diào)研銷售區(qū)域市場的人員密切配合下，本次市場調(diào)研取得了預(yù)期的效果,，同時(shí)也獲知 X 企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn),、 X 企業(yè)的渠道情況、競品的市場狀況和銷售區(qū)域市場人員的基本狀況,，更重要的是在本次市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)了 X 企業(yè)產(chǎn)品在市場中可能獲得的機(jī)會及未來市場拓展的落腳點(diǎn),。結(jié)合初期的深度訪談，本市場調(diào)研報(bào)告具體反映 X 企業(yè)的一些客觀情況,，這些客觀情況僅為營銷診斷報(bào)告奠定良好的基礎(chǔ)和提供堅(jiān)實(shí)的支撐,，不作為 X 企業(yè)各位領(lǐng)導(dǎo)對營銷體系進(jìn)行調(diào)整的緣由。保證目前營銷體系的穩(wěn)定性是 X 企業(yè)當(dāng)務(wù)之急,。一,、調(diào)查目的 1. 調(diào)研區(qū)域制劑、中藥市場和普藥市場的基本情況（產(chǎn)品種類,、消費(fèi)習(xí)慣,、市場潛力、價(jià)格體系,、行業(yè)競爭狀況等）。 2.X 企業(yè)的系列產(chǎn)品的市場情況（產(chǎn)品質(zhì)量,、價(jià)格狀況,、客情關(guān)系、品牌優(yōu)勢,、渠道狀況,、銷售服務(wù)）,。 3.X 企業(yè)經(jīng)銷商的基本情況（規(guī)模、招投標(biāo)能力,、管理水平,、覆蓋分布密度、銷售容量,、發(fā)展?jié)摿Γ? 4. 非 X 企業(yè)經(jīng)銷商的基本狀況,。 5. 主要競爭對手的情況（產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)、價(jià)格,、渠道,、促銷、品牌管理等相關(guān)情況）,。 6. 藥店,、診所、醫(yī)院等銷售終端對產(chǎn)品品牌樹立,、銷售量的拉動等方面的引領(lǐng)能力,。 7. 為 X 企業(yè)系列產(chǎn)品尋找市場機(jī)會。二,、調(diào)研時(shí)間,、區(qū)域和調(diào)研人員 1. 時(shí)間： 2012 年 6 月 29 日至 2012 年 8 月 13 日 2. 調(diào)研區(qū)域和調(diào)研人員：（ 1 ）一組 :3 人，組長：××,，組員：××,、××，當(dāng)?shù)劁N售區(qū)域市場的經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表配合工作,。調(diào)研區(qū)域：重慶,、四川、廣東,、廣西,、云南、湖南,、湖北,、浙江、江蘇,、上海,。（ 2 ）二組 : 3 人，組長 : ××,、組員：××,、××，當(dāng)?shù)劁N售區(qū)域市場的經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表配合工作,。調(diào)研區(qū)域：河北,、北京,、天津、東三省,、山西,、河南、甘肅,、陜西,。三、調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的主要問題 1. 區(qū)域市場整體規(guī)劃思路和市場操作思路有問題結(jié)合深度訪談和市場調(diào)研,，目前重慶,、四川、廣東,、湖南和浙江區(qū)域市場都存在銷售區(qū)域市場經(jīng)理對本銷售區(qū)域市場缺乏規(guī)劃的問題,。銷售區(qū)域市場配置人員對銷售區(qū)域市場銷售目標(biāo)的實(shí)際分解、產(chǎn)品規(guī)劃,、價(jià)格體系的制定,、渠道管理、商業(yè)客戶選擇,、終端拓展和維護(hù),、重點(diǎn)終端和重點(diǎn)客戶的管理、促銷管理,、廣告?zhèn)鞑サ确矫鏌o法進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃,。更重要的是目前省區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表在市場操作思路上存在較大問題，市場操作思路基本上是大流通時(shí)代的思路,，無法正確理解和管理渠道和終端的對接,，對客戶的選擇和管理、對人員的管理和對終端的管理都處于粗放式管理狀態(tài),。 2. 目前 X 企業(yè)的絕大多數(shù)渠道商配合地方參標(biāo)能力較低,、在當(dāng)?shù)厝狈φY源兩個調(diào)研小組對各省的主要渠道商進(jìn)行了拜訪，綜合來看,，目前 X 企業(yè)的渠道體系基本處于未來各地配送體系邊緣之外,、銷售規(guī)模偏小、自有網(wǎng)絡(luò)覆蓋面較小,、表面網(wǎng)絡(luò)真實(shí)性低,。同時(shí)，大部分 X 企業(yè)的客戶對參與各地的配送和招投標(biāo)認(rèn)知不清晰,，在當(dāng)?shù)厝狈φY源,，部分 X 企業(yè)的客戶屬于在未來的流通市場被邊緣化的一類。 3. 終端的維護(hù)和拓展整體缺失,，城市區(qū)域終端覆蓋率極低由于受銷售區(qū)域人員的配置情況和銷售人員的市場管理思路的影響,，終端普遍存在無人管理的狀態(tài)，個別城市終端鋪貨率較高,，其主要因素是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)具有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率或直營終端網(wǎng)絡(luò),。由于目前 X 企業(yè)的主銷品種是制劑和中藥產(chǎn)品，主銷市場是經(jīng)濟(jì)狀況較好的區(qū)域市場,，但是除部分區(qū)域覆蓋情況較好外,，其他所有城市城區(qū)終端覆蓋率幾乎為零。項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)主要原因是銷售區(qū)域市場人員包括省級經(jīng)理缺乏對城區(qū)商業(yè)和終端的拓展能力和膽量,，當(dāng)然也存在區(qū)域間竄貨,、亂價(jià)和產(chǎn)品價(jià)值鏈劃分不合理或?qū)η篮徒K端不具備吸引力等因素，但從訪談和市場觀察來看,，這些都不是主要因素,。銷售區(qū)域市場人員普遍重商業(yè)輕終端，一些銷售區(qū)域市場人員具備較好的商業(yè)管理和商業(yè)客情維護(hù)思路,，但是在一級商業(yè)以下,，沒有對二級分銷、終端及鄰終端的管理思路,。 4. 銷售區(qū)域市場隊(duì)伍素質(zhì)低,、結(jié)構(gòu)老化 X 企業(yè)的銷售人員同行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的醫(yī)藥企業(yè)相比，人員結(jié)構(gòu),、綜合素質(zhì),、工作態(tài)度和銷售能力方面還存在較大差距。現(xiàn)有的銷售隊(duì)伍基本按照大流通的市場管理和拓展模式對市場及市場人員進(jìn)行粗放式管理,，老銷售人員按照既往的思路開展市場工作,，新銷售人員也在老銷售人員的影響和教導(dǎo)下對市場實(shí)行粗放式管理。從銷售隊(duì)伍的整體情況看,，目前 X 企業(yè)的銷售區(qū)域市場人員存在結(jié)構(gòu)老化的現(xiàn)象,，結(jié)構(gòu)老化包括年齡結(jié)構(gòu)老化和市場操作思路老化。很多銷售人員對目前的醫(yī)藥環(huán)境和行業(yè)政策認(rèn)識不清,，由于市場格局的變化，各種終端業(yè)態(tài)受影響的情況也不一樣,， X 企業(yè)的銷售人員對政策的解讀和各個終端的培訓(xùn)成為 X 企業(yè)進(jìn)一步拓展市場必須解決的問題,，以便 X 企業(yè)能夠鞏固藥店終端,，提升經(jīng)銷商忠誠度,。同時(shí),，在新醫(yī)改的影響下，醫(yī)藥流通行業(yè)將重新洗牌,，如果渠道客戶沒有足夠的競爭力，就有可能被淘汰,，所以銷售人員必須保證 X 企業(yè)資金和貨物的安全。項(xiàng)目組建議 X 企業(yè)注重營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，逐步培養(yǎng)一支精干高效的營銷團(tuán)隊(duì)。 5. 銷售政策穩(wěn)定性差和銷售政策兌現(xiàn)不及時(shí) 銷售政策穩(wěn)定性差會浪費(fèi)營銷資源和破壞市場發(fā)展,；銷售政策兌現(xiàn)不及時(shí)使公司失信于客戶，不利于建立長期的合作關(guān)系,。銷售政策穩(wěn)定性主要表現(xiàn)在 X 企業(yè)的高層人員或銷售區(qū)域市場省級經(jīng)理由于提前要求渠道客戶支付貨款而許諾一些超出公司既定的銷售政策的預(yù)期承諾，導(dǎo)致渠道客戶把因提前支付貨款獲得的特殊政策折算到 X 企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格里,，以較低的價(jià)格出貨,，從而形成區(qū)域性竄貨和導(dǎo)致本銷售區(qū)域市場價(jià)格體系混亂。同時(shí),，這也降低了銷售區(qū)域市場人員的收入,，無法正常進(jìn)行銷售區(qū)域市場拓展和商業(yè)客情維護(hù)工作,。銷售政策兌現(xiàn)不及時(shí)主要表現(xiàn)在公司的銷售高層或區(qū)域省級經(jīng)理在許諾給渠道商銷售政策后不能按時(shí)、按量兌現(xiàn),。這對看重銷售政策和視銷售政策為主要利潤來源的渠道商來說打擊很大,，他們喪失了經(jīng)銷 X 企業(yè)產(chǎn)品的熱情，結(jié)果是 X 企業(yè)產(chǎn)品在區(qū)域市場拓展乏力,，甚至萎縮,。 6 ．存在人員配置浪費(fèi)和人員配置不足的雙重現(xiàn)象個別市場存在銷售名額被虛假利用的情況，同時(shí)現(xiàn)有的銷售區(qū)域市場人員或者促銷隊(duì)伍不能按公司的要求完成對市場的拓展和對渠道及終端的維護(hù)工作,，雖然人在其位但不謀其政,，或者沒有能力擔(dān)任其職位。從所調(diào)研的幾個銷售區(qū)域看,，銷售區(qū)域市場人員無法管理整個區(qū)域市場,，這與 X 企業(yè)以流通渠道為主要銷售通路的營銷思路有關(guān)。調(diào)研小組在銷售區(qū)域市場發(fā)現(xiàn)很多市場有很多市場機(jī)會，但是由于流通網(wǎng)絡(luò)無法覆蓋和銷售人員配置不足,，導(dǎo)致很多市場成為空白區(qū)域,，但是競品在空白區(qū)域具有較好的表現(xiàn)和很大的銷售規(guī)模。另外,，銷售區(qū)域市場的工作人員穩(wěn)定性差也對市場和客戶維護(hù)帶來了很大影響,。 7. 存在銷售區(qū)域市場人員對一級經(jīng)銷商和二級分銷商管理失控的問題在對 X 企業(yè)的協(xié)議客戶訪談的過程中，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)一些客戶庫存率極低或者為零,，同時(shí)，在對 X 企業(yè)的協(xié)議客戶的連鎖網(wǎng)絡(luò)調(diào)研過程中,，發(fā)現(xiàn)一些客戶連鎖終端沒有 X 企業(yè)的產(chǎn)品,。一些 X 企業(yè)的協(xié)議客戶需要增加庫存時(shí)無法聯(lián)系到 X 企業(yè)負(fù)責(zé)的銷售人員，很多商業(yè)客戶連續(xù)幾個月甚至大半年見不到 X 企業(yè)的銷售人員,。由于對一級經(jīng)銷商和二級分銷商管理失控,，一些客戶到其他市場調(diào)貨或者把 X 企業(yè)的產(chǎn)品邊緣化處理。 8. 銷售區(qū)域市場人員整體對治療類產(chǎn)品缺乏操作思路和技能項(xiàng)目組在市場中發(fā)現(xiàn),， X 企業(yè)的治療類產(chǎn)品的競品在市場上都有很好的銷售表現(xiàn),，正值酷暑，清熱解毒類,、鎮(zhèn)咳類產(chǎn)品正處于銷售旺季,，但是 X 企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品在總代理的自有網(wǎng)絡(luò)和加盟網(wǎng)絡(luò)卻很難看到。和銷售人員了解 X 企業(yè)的治療類產(chǎn)品狀況,，銷售人員對產(chǎn)品信息了解得很少,，對競品也是略知一二，對每個產(chǎn)品的市場競爭狀態(tài)和當(dāng)?shù)厥袌鋈萘恳粺o所知,，尤其在操作治療類產(chǎn)品的市場思路上,，基本用普藥的市場操作方式運(yùn)作治療類產(chǎn)品市場。治療類產(chǎn)品的銷售是對渠道和終端節(jié)點(diǎn)連接的無縫隙管理,、對終端的店員和醫(yī)生的維護(hù)和教育,，而不是采用 X 企業(yè)習(xí)慣的粗放式流通模式。 9.X 企業(yè)的銷售人員忠誠度低根據(jù)訪談和市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：目前的銷售人員對 X 企業(yè)的忠誠度很低,，由于工資和提成不能及時(shí)發(fā)放,，銷售人員以此為借口，利用 X 企業(yè)給予的補(bǔ)助和費(fèi)用把主要精力和時(shí)間用來做大包產(chǎn)品或者其他公司產(chǎn)品,。把補(bǔ)助和費(fèi)用做大包產(chǎn)品實(shí)際上為大包產(chǎn)品的市場行為買單,，同時(shí)也降低了 X 企業(yè)大包產(chǎn)品的實(shí)際利潤，比如,，大包產(chǎn)品出廠價(jià)是 2.8 元,，從銷售人員的補(bǔ)助和費(fèi)用向大包產(chǎn)品傾斜的情況看，經(jīng)過折算 X 企業(yè)實(shí)際出廠價(jià)為 2.3 元，至于做其他公司產(chǎn)品,，情況可能更糟,。除個別人員（一兩個老銷售人員）把精力放在 X 企業(yè)產(chǎn)品上，其他人員對 X 企業(yè)都已失去忠誠度,，這也是 X 企業(yè)的很多市場政策和策略無法在市場貫徹的主要原因,，更是很多營銷資源被浪費(fèi)、被挪用或被私吞的主要原因,。 10. 渠道商把政策直接折算到出貨價(jià)格上四川,、廣東、浙江和湖南都存在渠道商把銷售政策直接折算到出貨價(jià)格上的情況,，由于不同的原因?qū)е落N售政策不同,，市場出現(xiàn)各種出貨價(jià)格，而且,，這些都是在銷售人員知曉的情況下發(fā)生的,。由于市場價(jià)格混亂，項(xiàng)目組在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)分銷商和終端基本失去了對制劑產(chǎn)品的銷售熱情,，很多終端把 X 企業(yè)的制劑作為犧牲品,、相互競價(jià)拉攏客源，這樣一來,，終端出現(xiàn)了多種不同的價(jià)格,， X 企業(yè)的制劑在終端的擺放位置極差。面對這種情況,，銷售人員表示無能為力,，只能順其自然。 11. 需要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量問題產(chǎn)品質(zhì)量問題包括 X 企業(yè)產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題和促銷品的質(zhì)量問題,。產(chǎn)品本身的質(zhì)量問題包括部分產(chǎn)品包裝的膠面相互粘連,、金屬包裝變形。促銷品的質(zhì)量問題主要部分促銷品質(zhì)量很差,、數(shù)量不足（如 5 公斤大米變成 4.5 公斤）,。 12. 某些地區(qū)的市場促銷思路有問題不同的產(chǎn)品有不同的市場操作思路，不同的產(chǎn)品在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位不同,、市場操作手法也不同,。高毛利或暴利產(chǎn)品可以進(jìn)行大規(guī)模的終端促銷或組成專業(yè)的促銷隊(duì)伍進(jìn)行市場宣傳和終端拉動。產(chǎn)品不同,、市場不同,、消費(fèi)群體不同、毛利空間不同,、企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略不同和營銷戰(zhàn)略不同會直接形成不同的市場運(yùn)作思路,，在不考慮以上諸多因素的情況下，簡單復(fù)制其他企業(yè)的市場操作思路有大風(fēng)險(xiǎn)。我建議從成本核算的角度衡量一些地區(qū)的促銷思路,，這樣,，很多實(shí)質(zhì)性問題就會顯現(xiàn)出來。 13.M 產(chǎn)品的市場機(jī)會對糖尿病市場分析后,，我們認(rèn)為 M 產(chǎn)品存在市場機(jī)會,，但作為長期服用的產(chǎn)品，價(jià)格體系不適合患者長期服用,，同時(shí)口服液劑型產(chǎn)品也存在患者不信任和不服用的問題,。在對藥店和診所調(diào)研中，項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn) M 產(chǎn)品在終端幾乎沒有銷售機(jī)會,。在對有臨床業(yè)務(wù)的渠道商訪談中了解到,， M 產(chǎn)品必須走臨床通路，但如果想形成規(guī)模必須建立合理的價(jià)值分配體系,。 14. 某類產(chǎn)品競品的動向項(xiàng)目組發(fā)現(xiàn)，占主要市場份額的 D 企業(yè)連續(xù)三個月放緩了渠道和終端的促銷步伐,，主要原因是 2011 年終端拓展太快,，導(dǎo)致很多市場價(jià)格混亂，現(xiàn)在 D 企業(yè)暫停市場拓展腳步,、整頓價(jià)格,。這對生產(chǎn)某類產(chǎn)品的企業(yè)來說是個很好的機(jī)會。四,、各個區(qū)域市場存在的問題 1. 重慶,、四川市場（ 1 ）目前重慶市場的主要工作是維護(hù)渠道，鑒于工作量和工作內(nèi)容,，重慶（包括萬州）只需要一個主管渠道的經(jīng)理就足夠了,。（ 2 ） X 企業(yè)的產(chǎn)品在市場具有較高的認(rèn)知度，但由于四川整個市場的管理處于極度弱化狀態(tài),，營銷模式不適合區(qū)域業(yè)務(wù)的拓展,，從而導(dǎo)致四川市場加速萎縮。（ 3 ）四川省級經(jīng)理主要精力沒有用于 X 企業(yè)的區(qū)域市場管理,。（ 4 ）四川市場整體客戶維護(hù)工作做得很差,，很多業(yè)務(wù)代表不具備渠道客戶維護(hù)能力和終端拓展能力。（ 5 ）業(yè)務(wù)代表都把主要精力放在大包產(chǎn)品或其他產(chǎn)品上,。（ 6 ）企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇上存在較大失誤：一級代理銷售網(wǎng)絡(luò)不能覆蓋整個四川市場,，只能覆蓋德陽和綿陽市場，所謂的網(wǎng)絡(luò)是常來購買產(chǎn)品的客戶,，不能滿足總代理的基本要求,。（ 7 ）營銷資源浪費(fèi)嚴(yán)重，促銷隊(duì)伍基本處于做無用功狀態(tài)。 2. 廣東市場（ 1 ）經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的機(jī)會多,， X 企業(yè)的產(chǎn)品有很多市場機(jī)會,，但是由于商業(yè)客戶的選擇和開發(fā)有問題，絕大多數(shù)市場處于空白狀態(tài),。（ 2 ）終端拓展思路有問題,，終端不是源于分銷商開發(fā)的，而是業(yè)務(wù)代表自行開發(fā)終端,。（ 3 ）普寧商業(yè)庫存量很大,，目前庫存貨物 2000 多件。（ 4 ）業(yè)務(wù)代表在商業(yè)客戶選擇和維護(hù)上有問題,。 3. 湖南市場（ 1 ）產(chǎn)品資源分散： X 企業(yè)在湖南的經(jīng)銷商較多,，產(chǎn)品資源大部分分散于四個經(jīng)銷商手中，自營隊(duì)伍現(xiàn)在能做的只有四個品種,。產(chǎn)品資源分散造成 X 企業(yè)的產(chǎn)品在湖南區(qū)域市場很難形成產(chǎn)品組合,， X 企業(yè)的產(chǎn)品力較弱。（ 2 ）政策更換頻繁： X 企業(yè)的產(chǎn)品在湖南市場上頻繁更換政策,，使客戶失去長期合作的信心,。（ 3 ）經(jīng)銷商的資源和能力良莠不齊：一些省級經(jīng)銷商并沒有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)和資金實(shí)力，影響產(chǎn)品上量,。一些經(jīng)銷商惡意沖貨,、竄貨行為擾亂了市場秩序。（ 4 ）直接走終端的模式上量乏力：湖南大部分地區(qū)的自營品種的業(yè)務(wù)模式采取撇開經(jīng)銷商,、自己直接開發(fā)終端,，采取物流配送的方式進(jìn)行的，此種模式?jīng)]有借用經(jīng)銷商的力量擴(kuò)展市場,，導(dǎo)致產(chǎn)品上量乏力,。（ 5 ）湖南市場往外竄貨的情況較為嚴(yán)重，已經(jīng)危及到周邊其他地區(qū)的價(jià)格體系,。 4. 浙江市場（ 1 ）招標(biāo)能力較弱：招標(biāo)能力弱,、產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)格低導(dǎo)致市場操作空間較小、上量乏力,。（ 2 ）經(jīng)銷商與自營隊(duì)伍市場尚未完全交接：目前浙江局部市場交給經(jīng)銷商后,，市場還存在未處理存貨等現(xiàn)象，需要妥善交接處理,。（ 3 ）部分經(jīng)銷商投機(jī)心理較重,。（ 4 ）業(yè)務(wù)代表忠誠度較低。五,、總結(jié) 經(jīng)過深度訪談和市場調(diào)研,，項(xiàng)目組認(rèn)為 X 企業(yè)的營銷體系亟待重新構(gòu)建,，營銷團(tuán)隊(duì)需要重新調(diào)整和建設(shè)， X 企業(yè)未來營銷突圍的支撐在于有較好的產(chǎn)品和在部分區(qū)域市場有較好的市場基礎(chǔ),。變革是短暫的陣痛,，發(fā)展是永久的話題， X 企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層必須改變經(jīng)營思路,，用現(xiàn)代企業(yè)管理模式替代陳舊的,、粗放的經(jīng)營模式，打造能征善戰(zhàn)和服從指揮的營銷團(tuán)隊(duì),。只有這樣,， X 企業(yè)才能在新醫(yī)改大環(huán)境下獲得生存機(jī)會，才能在未來的競爭中獲得發(fā)展機(jī)會,。; 4708 次閱讀|0 個評論

新產(chǎn)品布局的市場調(diào)查: 我要調(diào)查網(wǎng) 2013-5-23 15:16; 什么是市場調(diào)查（Marketing Research）,，市場調(diào)查就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地,、有系統(tǒng)地搜集,、記錄、整理有關(guān)市場營銷信息和資料,，分析市場情況,，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預(yù)測和營銷決策提供客觀的,、正確的資料。包括市場環(huán)境調(diào)查,、市場狀況調(diào)查,、銷售可能性調(diào)查，還可對消費(fèi)者及消費(fèi)需求,、企業(yè)產(chǎn)品,、產(chǎn)品價(jià)格、影響銷售的社會和自然因素,、銷售渠道等開展調(diào)查,。國內(nèi)還有其他的翻法，比如“ 市場研究 ”,、“營銷研究”,、“ 市場調(diào)研 ”等等。很多企業(yè)試圖通過持續(xù)不斷地開發(fā)新產(chǎn)品來推動企業(yè)銷售增長,，單大多數(shù)結(jié)果是出現(xiàn)了“產(chǎn)品結(jié)構(gòu)亂,，品種上量難，品牌提升慢”的現(xiàn)象,，打亂了整體鞋業(yè)市場的銷售布局,。一個新產(chǎn)品的上市要怎么成功!都是企業(yè)家考慮的問題,，為什么企業(yè)就不做一份市場調(diào)查問卷呢，從而來作為研發(fā)新產(chǎn)品的數(shù)據(jù)依據(jù),，更加一層保證市場對新產(chǎn)品需求,，而推動企業(yè)的銷售增長。例如：我要調(diào)查網(wǎng) 發(fā)布一份問卷“秋冬款男鞋產(chǎn)品市場調(diào)查性別：從以上數(shù)據(jù)表,，不難看出秋冬鞋子流行趨勢和產(chǎn)品熱點(diǎn)在哪些地方,，這對承上了上面說的市場調(diào)查就是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地,、有系統(tǒng)地搜集,、記錄、整理有關(guān)市場營銷信息和資料,，就好比新產(chǎn)品市場行情,，傳統(tǒng)的市場調(diào)查和在線市場調(diào)查，哪一個會更快 ,、數(shù)據(jù)量會更大更能反饋市場需求信息,。我想不管是大到企業(yè)家或者到小B2C 個人網(wǎng)店（淘寶等）都會選擇在線調(diào)查的。; 個人分類: 營銷那點(diǎn)事|1695 次閱讀|0 個評論

把握６Ｗ——攻克約談的陷礙: 一起飛翔 2013-2-19 14:58; 　　假如你過了第一關(guān)已能與客戶見面,，相談有關(guān)生意之事,，這時(shí)你應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：　　１,。切勿在接待處談?wù)撋�,。因�(yàn)檫@給人—種不誠懇的感覺，而且接待處往往人多,，被干擾的可能性很大,，會令顧客感到不舒服。談話的地點(diǎn)通常不難找到,，給顧客一個暗示,，說你需要一張桌子，并盡量保持站立直到他帶你進(jìn)入辦公室為止,。　�,。病２灰涃I家與推銷員雙方初期在心理上是處于相對地位,，買方處于守勢,，而推銷員則處于攻勢。因此會談時(shí)座視辦公桌為交戰(zhàn)線——一個會談中的實(shí)體障礙,。盡量與買家坐在同一邊,，對方坐時(shí)勿站立；對方站立時(shí)也勿坐下,。　�,。�,。你要了解自己的產(chǎn)品服務(wù)能否滿足顧客的需求，假若能夠的話固然最好,，否則,，你座能夠提出顧客的要求并不重要的理由和他應(yīng)注意的一些更重要的標(biāo)準(zhǔn)。　　在這階段,，切勿提出你產(chǎn)品價(jià)位或利益,。先要等顧客將他的購買理由、需求,，或購買標(biāo)準(zhǔn)一一提出,，你要以自己產(chǎn)品的獨(dú)特屬性來滿足顧客的需求，不用花太多時(shí)間介紹與對手產(chǎn)品共有的產(chǎn)品屬性上,，不要忘記采用顧客的語句或術(shù)語來表達(dá),。長松營銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì)，提高客戶成交率,！　　在這時(shí)應(yīng)對現(xiàn)況作一歸總,，對顧客說：你需要的東西第一是……，第二是……,，有沒有遺漏什么,？假如顧客認(rèn)為你所提出的都對了，你便可一一介紹產(chǎn)品的特性,；產(chǎn)品的功能,；產(chǎn)品對顧客的益處。這時(shí)應(yīng)注意,。顧客只對自己和他的困難產(chǎn)生興趣,，而非是推銷員的難處。因此應(yīng)把握處理好以下幾個關(guān)鍵問題：　�,。�,。若希望能與他溝通,，先要弄清楚顧客滿足自己需求的重要條件是什么,？　　２,。重新整理需求量重要性的次序,，以說服顧客當(dāng)購買你的產(chǎn)品時(shí)，他將獲得更大滿足,。　�,。场Ｖ匦抡眍櫩蛯ψ约盒枨蠖x,，這樣你便能證實(shí)你的產(chǎn)品能滿足他重要的需求,。　�,。础Ｒ獙δ惝a(chǎn)品特別的利益或?qū)傩詣?chuàng)造一種強(qiáng)烈的需求,。　�,。怠Ｄ阋欢ㄒ髅鳌澳愕漠a(chǎn)品能滿足他的需要”是非常重要的,，而他不能對他的決策有所遲誤,。　　６,。你要證明該新產(chǎn)品能對他的系統(tǒng)增加極大的價(jià)值,、因此當(dāng)討論價(jià)格時(shí)，你不費(fèi)吹灰之力便可證明他付出的費(fèi)用是值得的,。　　在推銷時(shí)應(yīng)記住,，要用肯定語句，假設(shè)頤客已購實(shí)了產(chǎn)品,，面不應(yīng)說：“假如你買了這部機(jī)械……”,，而應(yīng)說：“用我們公司的產(chǎn)品，你財(cái)務(wù)上的困難便可迎刃面解”,。　　會談時(shí)應(yīng)避免被人騷擾,，因干擾會破壞銷售的程序。假如無法避免的話,，要繼續(xù)會談,，并確定雙方是否持有同一見解。　　總之,，推銷員應(yīng)控制整個會談氣氛,，讓頤客多談話，自己則留心聽,，并提出問題讓顧客不停地說話,。在顧客的談話中，理清思緒,，不露聲色地把握６個Ｗ：誰,？為什么？什么,？何時(shí),？何地？如何,？　　什么——什么是決策上最重要的因素,？哪些是顧客訂購的標(biāo)準(zhǔn)？通常一位顧客對新產(chǎn)品要求有４—５個好處,，列出哪些是對方需要的,，哪些是對方個需要的,；最低限度注意顧客通常喜歡保留現(xiàn)有產(chǎn)品的好處而希望減低其缺點(diǎn)。　　為什么——這些因素之所以重要的原因何在,？　　怎樣——對顧客來說這些因素怎樣重要,；列出標(biāo)準(zhǔn)可了解顧客的欲望——了解選擇的標(biāo)準(zhǔn)可幫助了解顧容“需要”些什么。　　對癥下藥——冰釋顧客的異議　　異議是顧客走向成交的第一訊號,。若顧客對你的提議提出異議,，實(shí)際上是給你一些寶貴的提示。它表明：①顧客對你的提議有反應(yīng),；②顧客對你提議的內(nèi)容作出反應(yīng),；③有些問題需要重新解釋清楚；④顧客對你所施予的壓力提出反應(yīng),。　　這時(shí),，分辨出真誠、虛假異議是當(dāng)務(wù)之急,。一般來講,，真誠的異議通常較容易應(yīng)付，而虛假的異議則往往令推銷員頭痛,。　　因此,，切勿表示軟弱，應(yīng)理直氣壯地問顧客：“假若我能解決你所提出的困難,，你將會給我訂貨,，好嗎？如果回答是肯定的,，他的異議便是真誠的,；但如果他立即提出其他新問題，則表示他沒有誠意,。這時(shí)切勿立即回答他,，等他把話說完。對此你只需堅(jiān)強(qiáng)地說：“什么東西能真正令你……” 　　若他對自己異議加以夸大,，盡量獲得他同意從頭討論—遍,，然后再逐一回答他的問題。切匆逞強(qiáng)與讓步,。因?yàn)橐粋€沒有得到的銷售根本就無損失而言,。　　事實(shí)上,，顧客的異議很多都是事前可以處理的,，因此，會談前應(yīng)多搜集資料和作事前的準(zhǔn)備,，刪除一切邏輯與情感上的疑點(diǎn),。下面區(qū)別不同情況,。分別介紹—些應(yīng)對的技巧。　　１,。猶豫不決時(shí) 　　顧客通常會說：“我想考慮—些時(shí)候再答復(fù)你”,。銷售員應(yīng)肯定地提出具體時(shí)間：“若你想在２月前需要這個產(chǎn)品……”。然后對顧客決策的標(biāo)準(zhǔn)簡單地歸總一番,，并獲得他對這些標(biāo)準(zhǔn)表示同意,，以免顧客日后再改變主意。要找出誰是決策者：“你是否能單獨(dú)作出決策或者需要董事會通過,？”這樣可避免顧客日后說：“我一定要將我的建議提交董事會決定”,。當(dāng)然，假如要經(jīng)董事會批準(zhǔn),，銷售員也可要求對方簽署臨時(shí)訂單,，但需要找出誰是決策者。　　２,。顧客的情況特殊時(shí) 　　認(rèn)為顧客的需求不是一般性的,，不要讓顧客說：“我的情況特殊，你未必能完全了解,�,！狈駝t，你便無法向顧客證實(shí)你了解他的情況,。　　這時(shí),，你能使用的唯一技巧是：“當(dāng)然，沒有兩家公司是一樣的”銷售術(shù)語,。　　３,。競爭者的產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí) 　　面對兩家以上的產(chǎn)品，顧容可有四種選擇：一是什么也不做,；二是將金錢花費(fèi)在其他物品上,；三是購買你對手的產(chǎn)品；四是購買你的產(chǎn)品,。怎樣引導(dǎo)顧客作出第四種選擇呢,？使用以下肯定語句的手法，今顧客同意你的銷售點(diǎn)：“使用新產(chǎn)品,、你能做這樣,、那樣——對你自己和公司都有好處——你一定要買這個產(chǎn)品，是嗎,？”來說服顧客第一種和第二種選擇,。這時(shí)—定不要提及競爭者的產(chǎn)品，以免給它免費(fèi)宣傳，并強(qiáng)調(diào)：①加強(qiáng)決定的重要性和價(jià)值如何立刻影響你的顧客和他的公司,；②以時(shí)間和機(jī)會（成本）來證實(shí)不立刻決定購買是不明智的,；③顧客雖然可以躲避現(xiàn)行產(chǎn)品的缺點(diǎn)，但無需繼續(xù)使用,。因?yàn)橥ǔＳ懈呀鉀Q問題的方法,，而你就是在介紹這種更佳的解決方法。　　總之,，在處理顧客對有關(guān)競爭者產(chǎn)品的異議時(shí),，要做到以下幾點(diǎn)：①知已知彼；②不要提及對手的名字,；③不要攻擊他們,；④針對他們的弱點(diǎn)來銷售；⑤稱頌他們無法做得好的地方,，或稱頌他們一些無關(guān)痛癢的優(yōu)點(diǎn),。　　在上述問題都一一解決后，才能提出價(jià)格予以討論,。價(jià)格是任何銷售中的最后的異議,。顧客往往會認(rèn)為產(chǎn)品的利益與價(jià)格不相符。因此將價(jià)格放至最后討論,，切勿被顧客擾亂了次序,。假如你在提出產(chǎn)品其他優(yōu)點(diǎn)之前先說出價(jià)錢，顧客會產(chǎn)生價(jià)格分歧,，并當(dāng)場決定不購買你的產(chǎn)品,。　　需要指出的是，銷售成功與否受多種因素影響,，經(jīng)驗(yàn)和銷售員的性格是其中的兩個因素,，銷售術(shù)和事前準(zhǔn)備卻因每個顧客的異樣性而成為重要的成功因素。更多精彩內(nèi)容盡在長松咨詢官網(wǎng) 營銷系統(tǒng)班（ http://bj.cs#/yewu/ ）專欄,！; 548 次閱讀|0 個評論

實(shí)用技巧：教你如何應(yīng)對“氣勢洶洶”的客戶,？: 辛肋 2013-1-16 14:57; 遇到興師問罪的客戶你是什么反應(yīng)呢？手足無措,？推諉責(zé)任,？還是一句“領(lǐng)導(dǎo)不在”？靈活對之,，氣勢洶洶的客戶也能轉(zhuǎn)換為最忠實(shí)的客戶,。即便是有史以來最優(yōu)秀的客戶服務(wù)提供商也會遭遇到需要應(yīng)對憤怒人群的緊急情況。事實(shí)上,，客戶“氣勢洶洶”前來問罪的情況一旦出現(xiàn)了,，就說明他們已經(jīng)認(rèn)定公司不可能會提供有效幫助,；從第一次接觸時(shí)所表現(xiàn)出來的情況來看，就能夠表明他們在心中已經(jīng)排除了這種可能性,。就個人而言，這種心煩意亂前來問罪的客戶屬于我最喜歡的類型,；原因就在于他們通�,？梢赞D(zhuǎn)換為公司最幸福最忠實(shí)的客戶。公司可以做到“靈活應(yīng)對”此類情況,。前來問罪的不滿客戶往往采用的是這種邏輯：他們會假設(shè)的是從公司獲得的服務(wù)會變得越來越壞,。甚或他們可能僅僅是希望做一下熱身活動，為接下來爆發(fā)的激烈沖突做好全面準(zhǔn)備,。并且,，他們在選擇這么做之前，甚至不會等等看以了解是否存在可行的解決方案,。當(dāng)然,，不管是處于何種原因，客戶在第一次發(fā)出詢問或者打來電話的時(shí)間通常都會采取不給予公司為原有問題提供幫助的方式,。這里隱含的潛臺詞——甚至?xí)蔀槊鞔_的信息——就是,，“我知道你們不會提供幫助”而不是“你們是否能提供幫助”？與業(yè)務(wù)領(lǐng)域的其它很多問題相似,，該事件本身并沒有多么重要,，處理好問題的關(guān)鍵是在于公司應(yīng)對的方式。如果問題獲得了良好的處理,，公司就可以贏得美譽(yù)流芳的最佳效果,。畢竟，客戶最終獲得的幸福程度是與開始帶來的不滿狀況成正比關(guān)系的,�,？蛻魧γ媾R的情況越是不滿，就越有可能變成最忠實(shí)最寶貴的鐵桿支持者,。這也正是公司應(yīng)當(dāng)將為不滿客戶提供良好服務(wù)作為創(chuàng)造美好聲譽(yù)的最佳機(jī)會的根本原因所在,。就個人從工作中獲得的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)而言，靈活應(yīng)對客戶的工作可以分為四個階段： 1,、盡力化解不管客戶投訴的具體內(nèi)容是什么,，服務(wù)人員說或者寫出的第一句話都應(yīng)當(dāng)起到減輕壓力而不是提高不滿的作用。這里的工作就會涉及到某些客氣短語的有效使用,，“希望您再給次機(jī)會,，讓我可以盡力提供幫助”（以及類似的語言）就屬于非常有效的說法；它可以讓客戶意識到不應(yīng)當(dāng)馬上就作出最終結(jié)論來,。實(shí)際上,，這種說法既沒有表示道歉，也沒有作出承諾，甚至沒有保證肯定可以滿足客戶提出的要求（盡管到了適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,，所有這一切都應(yīng)該出現(xiàn)）,。它只是簡單的指出，公司確實(shí)希望提供幫助,，并鼓勵客戶針對不滿的服務(wù)提出問題,。對于服務(wù)人員來說，能夠做到這一點(diǎn)就等于獲得了成功的一半,。 2,、任何時(shí)間都絕對不要推諉問題公司可能采取的處理措施中，最糟糕的選擇就應(yīng)該是推三阻四,。它會讓客戶感受到公司正試圖進(jìn)行狡辯或者對抗的味道,。盡管在所有類型的服務(wù)交流中，它都會表現(xiàn)出來,，但對于氣勢洶洶前來問罪的客戶來說,，這么做帶來的負(fù)面效果就會尤其明顯。實(shí)際上,，客戶的對與錯以及公司的實(shí)際策略等問題的實(shí)際內(nèi)容是什么在這里一點(diǎn)也不重要——只要客戶認(rèn)為服務(wù)人員的語氣表明不存在讓問題獲得解決的真正愿望的話,，所作出的自然反應(yīng)就是繼續(xù)制造更多的麻煩。再提醒一下,，最初的說法中公司并沒有承諾必定會達(dá)到任何特定的結(jié)果——它只是清楚地表明,，服務(wù)人員正在設(shè)法提供盡可能多的幫助。即便最終的事實(shí)證明,，客戶屬于錯誤的情況并且確實(shí)沒有什么可能來提供幫助,，公司選擇推諉依然只能讓結(jié)果變得更加糟糕。 3,、做些力所能及的實(shí)事在前面的文章中,，我曾經(jīng)說過“不能”往往意味的是“不想”。我相信,，公司只要用心去找的話,，還是可以為客戶做些實(shí)事的。盡管在理想的情況下,，它可能就會是客戶希望獲得的解決方案,，但現(xiàn)實(shí)中的具體情況也可能并非如此。因此,，公司應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到,，在這里最關(guān)鍵的核心就在于只要做事就比什么也不做好。畢竟,，對于氣勢洶洶前來問罪的客戶來說,，什么都不做就意味著不滿絕不會自動消失,。 4、提供點(diǎn)獎勵只要存在可能的話,，公司就應(yīng)該提供幾種可以讓客戶感到快樂的“獎勵措施”——它可以將自身愿意提供幫助的態(tài)度充分顯示出來,。舉例來說，它可以是一定里程的免費(fèi)搭乘,、未來產(chǎn)品的優(yōu)惠卷或者配送以及服務(wù)的升級,，甚或客戶沒有要求或者期望獲得的其它東西。在這里,，我并不建議逆來順受或者走向極端,；如果公司愿意提供“獎金”的話,，也應(yīng)該是針對恰當(dāng)和適度的情形,。再說一次，我相信公司在這里面總會找到一些可以做的工作,；從投入產(chǎn)出比的角度來看,，它必定會帶來事半功倍的良好效果。當(dāng)然,，這里面也確實(shí)存在著某些客戶純粹屬于不可理喻的情況,，會出現(xiàn)公司被指責(zé)的問題純屬無中生有的事情，甚至?xí)龅皆趺匆膊粫䴘M意的頑固客戶�,，F(xiàn)實(shí)生活中,，公司也必然會遇到有客戶利用寬松策略以及額外友好服務(wù)獲取不當(dāng)利益的情況。但這種情況的范圍并沒有人們想象的那么普遍,。因此,，上述措施是基于盡管在程度方面可能會超出限制，但絕大部分客戶都至少存在一種提出正常要求并獲得需要服務(wù)而作出的假設(shè),。在工作完成的時(shí)候,，保證客戶可以從質(zhì)疑中獲得的好處就能夠?qū)崿F(xiàn)鼓勵他為公司做同樣事情的目標(biāo)。如果服務(wù)人員能夠表現(xiàn)出不受質(zhì)疑堅(jiān)持提供幫助的態(tài)度,，就可以將客戶從不滿的敵人轉(zhuǎn)換成為永遠(yuǎn)忠誠的朋友,。（獲得更多信息，可關(guān)注微博"818工作網(wǎng)"）; 1413 次閱讀|0 個評論

GMT+8, 2025-4-20 02:10 , Processed in 0.046699 second(s), 27 queries .

回頂部

	自動

標(biāo)簽: 可能性

相關(guān)帖子

相關(guān)日志