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《商戰(zhàn)兵法》管理十三·節(jié)選詳解文化,、藝術與科學管理: 姚堯 2014-3-17 04:03; 十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材【原文節(jié)選】【原文】制度與價值觀如雙翼,，必平衡方可翱翔于天地,。任何單方之功均不可達目標,。績效,，目標，獎懲均為約束,，非感化。無價值觀之感化,，制越全備員工越關注己與派別之利，而非顧企業(yè)之利,，內耗及推諉生也,。修復新制，又生新內耗及推諉，如此反復,。行制,，必過程公平,，而非結果公平,。良制渡人,，人不良亦無成傷 …… 【譯文】企業(yè)管理制度和企業(yè)價值觀認同企業(yè)的兩個翅膀，必須平衡才能夠翱翔于廣闊的天地,。任何單方面的成功都不能幫助企業(yè)達成目標,。必須相互結合才有可操作性可執(zhí)行性,�,？冃Э己�,、目標管理、獎懲等制度化都是約束,，不是感化,，如果沒有良好的文化做支撐，這些所謂健全的制度只會讓員工更關注個人利益而小團體利益,，而不顧企業(yè)利益,，更多的內耗和扯皮就產生了，于是你又制定出更多更新的制度,，又產生新的內耗與扯皮,，如此反反復復制度就失去了作用,。執(zhí)行制度，要堅持過程公平,，而不是結果公平,。關鍵不是最終是否真正公平,，而是大家是否覺得公平,。一個好的制度就是讓好人取得成功，讓壞人干不成壞事 …… 【原文】 …… 目標,，團隊管理，將帥所為,。目標管理必為結果負責,，要事為先，必令行禁止卓有成效,。無目標則無需管理,。【譯文】 …… 目標管理,，團隊管理是部門領導者的職責,。目標管理必須要對結果負責,。有效的管理者堅持把重要的事放在前面做,，每次只做好一件事,。必須做到令行禁止執(zhí)行力很強進行卓有成效的管理。如果沒有目標那么管理就沒有必要,。【原文】管理之演進路徑有三：關鍵人物式，慣例式,，協(xié)調式。前二者相合乃解題之途徑,。協(xié)調為體系之關鍵,，事務流程及制度化之保障，目標責任者自主權之保障,。【譯文】企業(yè)管理的演進路徑有三個步驟：關鍵人物式,，慣例式，協(xié)調式,。慣例式和關鍵人物式有機結合是解決問題的有效途徑,。協(xié)調式是管理體系的關鍵，是確保所有事務性的問題,，是流程化,，制度化的執(zhí)行保障，是目標管理責任人的自主權的保障 ,。（此段,，原書中有語句重疊,。）【原文】企業(yè)核心之力必生于管理,，管理不足則外強中干,，金玉其外敗絮其中。企業(yè)雖呈一時強大,，然管理之所遺漏,，如千丈高樓傾覆于軟弱之基，萬仞風箏飄逝于易朽之線,。前車之鑒有富可敵國之企業(yè)轉瞬即逝也,，如雷曼兄弟,。【譯文】企業(yè)的核心競爭力必然來自于管理。管理不足的企業(yè)就外強中干,，認同金玉其外敗絮其中一樣，雖然在一定時期看上去很強大,，然而管理方面的遺漏就為企業(yè)埋下了風險,。如同千丈的高樓會因為地基的軟弱而倒塌，萬仞高的天空上飛翔的風箏會因為容易腐朽的線而飄逝,。前車之鑒有很多,，包括一些曾經(jīng)富可敵國的企業(yè)也能夠轉眼就破產消失。例如在金融危機之時破產的雷曼兄弟公司,。【詳解】沒有目標則無需管理,！管理首先是對目標的追求。但是管理的硬性要求如何使團隊輕松愉悅的實現(xiàn),？則需要管理的文化與藝術,。進而對市場及行業(yè)的信息進行梳理，選擇企業(yè)適用的知識,，管理權變的方式,，進行管理執(zhí)行,，達成期望的結果,。西方現(xiàn)代管理是以計劃和策略為核心的管理，我們把它叫做一維管理,。六維管理則包括文化,、藝術、信息,、知識,、權變和執(zhí)行管理。這是一個管理學的新流派,，包含了中西方管理的共性并能夠融合和處理中西方的管理個性,。管理是藝術，管理是科學,。管理是法規(guī)性的約束,，管理也是人性化的體現(xiàn)。管理在具體事務上的表現(xiàn),，是目標達成的路徑與方式,，必須注重細節(jié)。管理上升到戰(zhàn)略層面,，是方向和團隊的整體協(xié)調,，必前后呼應,，上下聯(lián)動。戰(zhàn)略管理不必糾纏于細節(jié),。【詳解文章選讀】《文化,、藝術與科學管理》北大光華管理學院博導、MBA主任,；新加坡國立大學轉換經(jīng)濟研究中心主任王建國西方現(xiàn)代管理是以計劃和策略為核心的管理,，我們把它叫做一維管理。六維管理則包括文化,、藝術,、信息、知識,、權變和執(zhí)行管理,。這是一個管理學的新流派，包含了中西方管理的共性并能夠融合和處理中西方的管理個性,。文化管理是要避免做錯誤的事保證做正確的事,；信息管理是要避免做假事保證做真實可靠的事；知識（戰(zhàn)略）管理是要避免用錯誤的方法保證用正確的方法做事,；藝術管理是要能因人而異,，用簡單、人性,、自然,、和諧的方法有效激勵下屬努力工作；權變管理是要能隨環(huán)境的變化權衡利弊變通地做事,；整合管理是要協(xié)調文化,、信息、知識,、藝術和權變管理,，形成全面執(zhí)行力�,？傊�,，在六維管理體系中，文化是統(tǒng)率,，信息是前提,，知識、藝術和權變是手段,，執(zhí)行力是結果,。下面從六維管理的框架，來討論文化管理,、藝術管理和科學管理的關系,，以及科學管理和信息管理的關系,。文化管理的要義在于價值標準《財富》雜志曾發(fā)表文章指出，沒有強大的企業(yè)文化,，沒有卓越的企業(yè)價值觀,、企業(yè)精神和企業(yè)哲學信仰，再高明的管理戰(zhàn)略也無法成功,。文化管理的要義在于為企業(yè)確立一套價值標準,，以此判別事物的好壞對錯、成功失敗,、善惡美丑,。不同的文化決定企業(yè)不同的追求和不同的資源優(yōu)化配置排序，塑造企業(yè)的不同個性及其產品不同的核心競爭力,，企業(yè)產品的核心競爭力,，從根本上說來自其文化個性而不是技術優(yōu)勢，因為企業(yè)各自的技術優(yōu)勢和產品個性是追求個性文化的結果,。在構成企業(yè)文化的要素中,，企業(yè)的核心或者說第一價值觀居于統(tǒng)領位置。核心價值觀是一個組織用來判斷事物好壞對錯的第一價值標準,，決定著企業(yè)的使命,、動力、激情和凝聚力,。在沃爾沃的企業(yè)文化中,，安全是核心價值觀；在豐田的企業(yè)文化中,，經(jīng)濟省油是核心價值觀,。我國的企業(yè)在經(jīng)歷了重視財務,、重視營銷,、重視技術的階段后，逐漸走到重視人的階段,，認識到人才是企業(yè)的根本,。那么，怎樣才能凝聚人并最大限度地發(fā)揮人的潛力呢,？答案就是：建設以核心價值觀為統(tǒng)領的企業(yè)文化,。因為科學和技術可以學，但員工內在的核心價值觀以及由此產生的使命感,、動力,、激情和凝聚力則很難移植和模仿。核心價值觀的制度化,，是形成企業(yè)文化和保障企業(yè)文化得到執(zhí)行的關鍵,。只有實現(xiàn)制度化,，才能將企業(yè)的核心價值觀轉化為員工的實際行動。所謂制度化,，就是將企業(yè)的核心價值觀轉變?yōu)榭刹僮鞯墓芾碇贫�,、進而保障核心價值觀得到執(zhí)行的過程。企業(yè)的文化管理是文化制度化與制度文化化的內在統(tǒng)一,。文化制度化是將核心價值觀轉化為實際可操作的管理制度,，制度文化化則是將制度理念轉化為員工的思維、追求和習慣,，使之得到員工的認同,、轉化為員工個人的價值觀，最后實現(xiàn)企業(yè)價值觀與員工價值觀的統(tǒng)一,，形成企業(yè)的“集體性格”,，也即企業(yè)文化。在這個過程中,，關鍵的一環(huán)是實現(xiàn)企業(yè)核心價值觀制度化,。價值觀的變化必然帶來管理制度的變化，二者同步協(xié)調,、互相融合,，才能保證企業(yè)文化得到有效執(zhí)行。文化管理+藝術管理文化管理是用企業(yè)共享的第一價值觀,，提供事物對錯好壞的價值判斷標準,、使命、方向,、動力,、激情和目標，創(chuàng)造企業(yè)的個性,，凝聚員工,，保證企業(yè)做正確的事。做正確的事遠比用正確的方法做事重要,，因為用正確的方法也可能做錯事,。藝術管理則是要通過滿足員工的個性和非理性需要，激勵員工發(fā)揮個性和非理性動能,，把事情做出美感和特效,。一旦管理失去對被管理者非理性和個性的重視，就不能進行有效的組織和激勵,。人有理性和共性的一面,，也有非理性和個性的一面。前者用科學管理的方法會有效，后者則需要用藝術的方法管理,。惠普的個性化激勵就很好地體現(xiàn)了藝術的個性管理,。在薪酬體系上，惠普公司根據(jù)不同崗位的員工設立個性化的激勵方案,，如對于銷售人員,，一般70%是基本工資，30%是浮動工資,；電話中心是60%的基本工資,，40%的浮動工資；技術支持人員,，是90%的基本工資,，10%的浮動工資；而人力資源,、財務,、行政，或其他跟業(yè)務不直接相關的部門,，實行100%穩(wěn)定的工資,。惠普還根據(jù)員工的個性類型安排工作,，如對驅動型人格的人給予挑戰(zhàn)性的工作,；而對性格溫和的人，提供穩(wěn)定的工作環(huán)境,�,；萜盏膫€性化激勵藝術還表現(xiàn)在一些很小的事件中的個性化設計，比如給一位在惠普工作10年的女員工的純珍珠手鏈,，是根據(jù)她手腕的粗細量身定制的,。類似的小細節(jié)都讓員工感到被重視和尊重。文化管理是要用企業(yè)共享的第一價值觀凝聚員工的個性,，統(tǒng)一員工的追求,，使員工心往一處想，力往一處使,。藝術管理則是要在滿足文化管理要求的前提下,，滿足員工的個性需要,，提供員工充分張揚個性,、發(fā)揮個性創(chuàng)造力的空間。形象地說,，文化管理和藝術管理的關系就像同一車輪上的軸和輻,，輻緊緊團結在軸的周圍，同時輻的半徑越長,，車輪一圈走的距離越遠,，因此文化管理和藝術管理的結合又可以叫做“輪式管理”,。藝術管理+科學管理再來看藝術管理和科學管理。比方說,，某學校要對窮人和富人子弟采取不同的學費收取標準：富人子弟收10萬元,，窮人子弟收7萬元。如果學校說：學費是7萬元,，但富人子弟要收10萬元,，學費就很難收上來；但如果學校說學費是10萬元,，窮人子弟可補貼3萬元,，學費就比較容易收上來。同樣,，用兩種不同的方法給員工1000元的激勵,，可以產生截然不同的效果：1000元分為5次200元的激勵，要比一次性1000元的激勵效果好很多,。上述兩類方法成本上是等價的,，但實行結果卻不等效。后者是藝術的方法,，更為有效,。可見,，藝術的管理方法與科學的管理方法有著不同的效用,。在創(chuàng)立比亞迪初期，王傳福就深刻地認識到,，按照競爭對手日本電池廠商那條路來走是死路一條,。王傳福在創(chuàng)立時就想清楚了自己的比較優(yōu)勢—勞動力成本優(yōu)勢和知識成本優(yōu)勢。比亞迪的研發(fā)困難外人難以想象,，但最終產生的結果就是—比亞迪掌握了電池生產的訣竅,。也就是說，比亞迪由自己引導著自己進步,，不受任何競爭對手的牽制,，這是科學管理與藝術管理的結合。人是理性與非理性的結合體,，人的欲望,、本能、意志,、激情,、無意識、習俗、直覺等導致的非理性行為,，這些非理性行為體現(xiàn)為個性,，必然影響人們的決策和行為。因此,，對人的管理必須重視運用藝術的方法,。理性與非理性、邏輯與情感,、科學精神與人文關懷,，既相互沖突又融合統(tǒng)一。正是理性與非理性之間不斷的此消彼長,，構成了科學管理與藝術管理的有機聯(lián)系：科學思維,，藝術行為；直線思維,，曲線行為,；極端思維，中庸行為,；抽象思維,，具體行為,；科學管理理性和共性行為，藝術管理非理性和個性行為,。以理性為支點的科學管理創(chuàng)造了制度系統(tǒng)，以非理性為支點的藝術管理則為制度運作提供潤滑劑和黏合劑。人是有感情的,，不會僅僅按照事實或邏輯來采取行動，因而人的問題需要人性地解決,。完全按理性管理,，就會把人機器化,，把對員工的重視等同于愛護機器,。人性化管理,，既要包容理性因素,，又要包容非理性因素，把人的理性和非理性統(tǒng)一起來,。也就是說,，對人的理性和共性的一面，應該用科學管理；而對人的非理性和個性的一面,，就應該用藝術的方法管理,。現(xiàn)代企業(yè)員工和企業(yè)之間的互動方式發(fā)生了顯著變化，需要員工對自己的行為擔負更多責任，以便成為企業(yè)的活躍伙伴,。同時,，企業(yè)必須在管理上擔負更多職責,，更加留意與員工的關系,，讓員工愿意與企業(yè)分擔困難,。運用藝術管理方法,，就是要使員工感到既安全又獨立，既得到信任又不覺得壓抑,，既凝聚在一起又能張揚個性,。全國各大書店、機場書店及電商已經(jīng)上架銷售當當：http://product.dangdang.com/23423531.html 亞馬遜： http://www.amazon.cn/商戰(zhàn)兵法-姚堯/dp/B00ICPHPV2/ref=sr_1_12?ie=UTF8qid=1392872851sr=8-12keywords=商戰(zhàn)兵法京東：http://item.jd.com/1084503279.html 歡迎關注：價值中國書系之《商戰(zhàn)兵法》微信公號十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動,、教學公眾平臺請點擊微信文章標題下方《商戰(zhàn)兵法》關注微信公號微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 知識管理|4928 次閱讀|0 個評論

縱橫商界的《商戰(zhàn)兵法》頂級商學院MBA教材: 姚堯 2014-3-8 02:50; 電子工業(yè)出版社《商戰(zhàn)兵法》策劃編輯吳源十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材，二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦,，體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材當今社會，將《孫子兵法》用于商戰(zhàn)的人不少,，將德魯克等西方大師理論應用于實踐的也大有人在,。然而既博古通今、又西學中用,，能將二者完美結合的,，少之又少。少,，并不意味著無,。更不意味著他就不在你我身邊。他就是價值中國網(wǎng)的姚堯,。說起姚堯,，除了長江商學院、北大國際MBA學院,、人大商學院等十幾所國內著名商學院院長外,，了解他的人很少。即使和他有業(yè)務往來的MBA和EMBA老師,，由于忙于每日的教學科研,，對他所知也不多。然而,，拜讀了他最新出版的大作《商戰(zhàn)兵法》后,，你不得不暗挑大拇指，如果你是MBA學員或商界英才 ,，如果你曾經(jīng)飽讀商業(yè)書籍 ,。在《商戰(zhàn)兵法》的閱讀過程里，能夠把你曾經(jīng)接受過的很多斷章取義,，不夠系統(tǒng)的商業(yè)概念,、技巧、工具,，系統(tǒng)的通匯融合在一個完整的體系里,，使你快速成為全面的商業(yè)英才。所以在《商戰(zhàn)兵法》的很多章節(jié)里,，作者姚堯明確寫到“善商戰(zhàn)者,，必可為上將軍,！” 《商戰(zhàn)兵法》具有商業(yè)哲學統(tǒng)領的競爭之法，高度在同類商業(yè)圖書里面屬于極為稀有的作品,。因為,，《商戰(zhàn)兵法》是姚堯在價值中國網(wǎng)創(chuàng)始人林永青影響下，是姚堯在自幼飽讀詩書,，及長博覽經(jīng)典之后,，有感于書海泛濫，但是精品稀缺的現(xiàn)實,，匯集幾十年的功力,，博采眾家哲學、兵法,、藝術,、商學典籍之長,，傾力打造的一部精品商業(yè)哲學著作 ,。說《商戰(zhàn)兵法》富于文化底蘊，是因為全書19篇正文都是用古文寫作的,，一氣呵成,，高度概括性又極為直接有效的解讀了商業(yè)競爭的核心本質。讀之大有“君不見長江之水天上來,，奔流到海不復還”的酣暢淋漓之感,。而古文后用白話加以解釋，使人容易理解,。即如聞香品茗,，人生樂事，不過如此,。說《商戰(zhàn)兵法》是精品,，因為它對商戰(zhàn)的：始計、價值,、戰(zhàn)略,、定位、產品,、營銷,、創(chuàng)新、作戰(zhàn),、傳播,、品牌、戰(zhàn)術,、根基,、管理,、側攻、圍剿,、防間,、并購、拆分,、領袖等19個方面進行了闡述,，并且每篇都輔以經(jīng)典案例。正如書中作者自序中所說“《商戰(zhàn)兵法》集孫子之精妙以商戰(zhàn)之實而補之,。商道中可與孫子兵法齊也,！更授之于內圣外王之道，商戰(zhàn)者莫敢不聞,，聞之者勝,，不聞者不勝�,！� 所謂兵法,，在商業(yè)上就是競爭之法，而競爭之上的企業(yè)長盛不衰內圣外王之道,，所需要的又是具有人文關懷的普世價值觀的商業(yè)哲學,。《商戰(zhàn)兵法》非常明確的道出了商業(yè)哲學的至高價值，提出了堪比儒家“橫渠四句”的商道四句： “為天下立心,，為萬民造福,，為萬世之生態(tài)，為企業(yè)界繼絕學”,。《商戰(zhàn)兵法》以此為基點,，展開競爭之法的傳道解惑。佛家所謂因果：“圣人畏因,，凡人畏果,。”商業(yè)的因,，為戰(zhàn)略愿景,，決定成長的結果�,！渡虘�(zhàn)兵法》以上述“商道四句”為因,，必然決定了長盛不衰，內圣外王的結果,。這也是《商戰(zhàn)兵法》的核心哲學觀,，由此確定了《商戰(zhàn)兵法》不同與其它商業(yè)圖書之處，所以對于希望縱橫商海到成就百年基業(yè)的企業(yè)家來說，最可讀的商業(yè)圖書必然是《商戰(zhàn)兵法》,！ 2013年我策劃出版了當今經(jīng)濟學泰斗吳敬璉總顧問的《智石叢書》,，反響很好，學界爭相誦讀,。兩相比較,，個人認為《商戰(zhàn)兵法》和《智石叢書》各有所長，在商業(yè)性,、實用性,、系統(tǒng)性等方面，《商戰(zhàn)兵法》以競爭之法為上,，又略勝一籌 ,。作為“戰(zhàn)略管理”和“市場營銷”課程的延伸閱讀，全國各大商學院已開始購書,，二十多家媒體的推薦活動已全面展開,，培訓市場和企業(yè)團購也即將開始。《商戰(zhàn)兵法》現(xiàn)如今已全面上市,，全國新華書店,、民營書店、網(wǎng)上書店均已開始銷售,。希望電子工業(yè)出版社出版的《商戰(zhàn)兵法》一書,，能給廣大MBA、EMBA學員,，商界英才，企業(yè)家等帶來耳目一新的閱讀體驗和實實在在的實操踐行指南 ,。幫助您的企業(yè)實現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越,！《商戰(zhàn)兵法》策劃編輯吳源全國各大書店、機場書店及電商已經(jīng)上架銷售當當：http://product.dangdang.com/23423531.html 亞馬遜： http://www.amazon.cn/商戰(zhàn)兵法-姚堯/dp/B00ICPHPV2/ref=sr_1_12?ie=UTF8qid=1392872851sr=8-12keywords=商戰(zhàn)兵法京東：http://item.jd.com/1084503279.html 歡迎關注：價值中國書系之《商戰(zhàn)兵法》微信公號十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動、教學公眾平臺請點擊文章標題下方《商戰(zhàn)兵法》關注微信公號微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 戰(zhàn)略管理|5046 次閱讀|0 個評論

《商戰(zhàn)兵法》·品牌第十·節(jié)選詳解張瑞敏：理解品牌: 姚堯 2014-3-8 02:44; 十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦,，體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材摘要：品牌，企業(yè)營銷管理之載體,，商戰(zhàn)之果,，成之可為勢。勢之所至可不戰(zhàn)而屈人之兵,，商戰(zhàn)不頓而利可全,，此品牌謀攻之法也。【原文】品牌者,，商戰(zhàn)之結果而非目標,。商戰(zhàn)起點者產品，結果者品牌,，終點無止境,。企業(yè)營銷資源聚焦于概念，即品牌,。品牌,，載體也。【譯文】品牌是商戰(zhàn)的結果,，而不是商戰(zhàn)的目標,。商戰(zhàn)的起點是產品，結果是品牌,，終點沒有止境,。企業(yè)的營銷資源聚焦于消費者能夠感受的一個概念，這就是品牌,。所以,，品牌是所有商戰(zhàn)結果的承載體，是成功者順帶的結果,。【原文】品牌乃體驗,，信任，信譽,，聲譽也,。品牌非名，雖有名然無基因則不立,，基因定成長之本,。品牌非符號，雖有符號然無名則不立,。品牌非知名度,，雖老幼皆知然無信則不立。品牌為科學與藝術之果,。【譯文】品牌是一種體驗,，是消費者的信任，是企業(yè)的信譽，產品的聲譽,。品牌不僅僅是一個名稱,，雖然有名稱但是品牌沒有成長的基因也樹立不起來，品牌基因是決定品牌成長的根本,。品牌不是一個VI形象符號,，雖然有VI形象符號，然而沒有聲譽也沒有辦法樹立品牌,。品牌不是知名度,，雖然有了知名度人人皆知，但是沒有品牌信譽也樹立不了品牌,。品牌是科學也是藝術,，是二者共同的成果。【詳解】品牌是企業(yè)戰(zhàn)略的結果,，戰(zhàn)略是企業(yè)成功戰(zhàn)術的一致化,，品牌由戰(zhàn)術結果達成,。品牌是企業(yè)價值觀的一種體現(xiàn)，品牌是消費者通過體驗達成的對企業(yè)屬性和特質的認知,。品牌包含著企業(yè)思想企業(yè)哲學,，是消費者對企業(yè)可感知的觸摸和認同,，是消費者對企業(yè)理解的載體,。品牌是企業(yè)戰(zhàn)略的結果,，不是目標。品牌是一種信念的體現(xiàn),。品牌是一種宣言…… 【詳解推薦文章】　　《如何用“三易”原則理解品牌》海爾集團董事局主席兼首席執(zhí)行官張瑞敏　　大家上午好,！今天，我演講的主題是“海爾的品牌之路”,，圍繞這個主題我談談創(chuàng)造品牌的一些個人體會,。主要講三點：第一，品牌之路是什么,；第二，海爾創(chuàng)品牌的體會,；第三,，如何在互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)造一個新的品牌。　第一,，品牌之路是什么品牌究竟是什么呢,？海爾從1984年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，經(jīng)歷了二十五年的時間,，在這期間我們一直在追尋品牌,。關于品牌，我們有的時候感覺很清楚，有的時候感覺很模糊,。在海爾創(chuàng)業(yè)之初,，我們覺得品牌很好理解：品牌就是高質量的產品。但是后來感覺一個好的產品還不是一個品牌,，用戶還要產品之外的很多東西，所以,，又覺得品牌是什么不是很清楚了,。現(xiàn)在回過頭來體會，我覺得品牌可以用《周易》的“三易”原則去理解,，“三易”即：“不易,、變易、簡易”,。所謂“不易”,，就是不變之處，就像管理大師德魯克所說的：“企業(yè)目的唯一正確而有效的定義就是創(chuàng)造顧客”,，從這個意義上來講,，只要有了客戶資源就是一個品牌。如果有中國的客戶資源,，就是一個中國的品牌：有全球的客戶資源,，就是一個全球的品牌；有了高端客戶的資源,，就是一個高端的品牌,，會讓別人去仿效模仿。另外,，品牌又是“變易”,。按照變易的原則，它時刻都在變,，也就是說企業(yè)雖然根據(jù)用戶的需求不斷的創(chuàng)造顧客,，但是用戶的需求又是隨時在變的，這就要求企業(yè)以變制變,，以變取勝,。這個“變”就要求企業(yè)變到用戶需求前面去。邁克爾?波特在《競爭優(yōu)勢》里有一句話：“企業(yè)一旦占領了優(yōu)勢最大股,，需要集體不斷的創(chuàng)新,。”這樣看來,，優(yōu)勢只是一個浪頭,，就像沖浪一樣,，在浪頭上是站不住的，需要不斷的再尋找更高的浪頭,。對企業(yè)來講,，創(chuàng)造顧客的需求永遠是動態(tài)的，不是靜態(tài)的,。最后一個是“簡易”,。如果企業(yè)發(fā)掘到用戶的需求，怎么用最簡單的,、最快的方法去滿足用戶需求,。我覺得在這個方面不能把簡單問題復雜化，而應該把復雜問題簡化,，這需要企業(yè)的流程要最短,、最快地去滿足客戶需求。目前,，海爾在進行流程再造,，以最快的速度滿足客戶需求，是很重要的原因之一,。第二,，海爾創(chuàng)品牌的體會　　海爾創(chuàng)業(yè)25年來，一直在追尋著創(chuàng)品牌的道路,。我的體會是,，創(chuàng)品牌首先要有一個堅定的信念，一定要以品牌為目標,。艾豐老師在創(chuàng)品牌方面有一個很好的論述：“企業(yè)不能等做大后再實施品牌戰(zhàn)略,；而一開始就要以品牌戰(zhàn)略把企業(yè)做大�,！比绻衅放茟�(zhàn)略,，企業(yè)可以由小到大，由弱到強,；如果沒有品牌戰(zhàn)略,，即使是一個大企業(yè)也會倒閉。海爾在創(chuàng)業(yè)過程中主要是探索在正確的時間,、正確的地點去創(chuàng)造用戶需求,。比如說：海爾創(chuàng)業(yè)初期，我覺得有什么產品世界上就有什么品牌,，產品等于品牌。因為那時候產品供不應求,，很多用戶買不到產品,，如果企業(yè)生產出高質量的產品,，一定會受到用戶的追捧。1985年我們砸毀76臺不合格冰箱,，使海爾在市場上樹立信譽,；在企業(yè)內部建立質量體系，從而在當時樹立了海爾品牌的形象,。隨著品牌的發(fā)展,，我覺得服務等于品牌。也就是說在產品供大于求,、有質量保證的情況下,，用戶所需要的是服務，企業(yè)的服務變得更加重要了,。海爾是第一家在國際上的服務網(wǎng)絡體系上受到了客戶信賴的企業(yè),，1996年海爾獲得美國優(yōu)質科學協(xié)會頒發(fā)的“五星鉆石獎”。上個世紀九十年代,，海爾開始進入國際市場創(chuàng)國際品牌,。但當時創(chuàng)國際化品牌對我們企業(yè)來講是一件非常困難的事情。十幾年來,，我們在創(chuàng)國際化品牌中體會到困難在于創(chuàng)造國外客戶的需求,，因為國外的客戶中國企業(yè)不太熟悉，國外的網(wǎng)絡也沒有建立起來,。針對這一點,，海爾在創(chuàng)國際化品牌的路程中，提出并實施“三步走”的理念,，即：“走出去,，走進去，走上去”,�,！白叱鋈ァ保褪沁M入國際市場,，這一步海爾已經(jīng)走得比較成功了,。海爾主要通過縫隙產品、差異化的產品打進國際市場,；比如在美國,，海爾為學生設計的“電腦桌冰箱”很受歡迎；在日本,，海爾了解到日本的單身女性比較多,，我們專門為她們設計了“個人洗衣間”洗衣機，等等�,，F(xiàn)在,，海爾小冰箱在美國占據(jù)小冰箱市場50%的份額,，已經(jīng)占有非常大的比例。第二步是“走進去”,，是進入海外主流渠道銷售主流產品�,，F(xiàn)在，海爾已進入美國的TOP10的十大連鎖銷售渠道,，但目前銷售主流產品還有困難,，有一部分渠道已經(jīng)開始銷售海爾主流產品，還有的沒有做,，所以海爾“走進去”這一步只走了半步,。第三步“走上去”，在國外的主流市場成為主流品牌,。比如說像日本的豐田在美國,，可以說是在主流市場上成為了主流品牌。所以,，在創(chuàng)國際品牌這方面,，海爾走了“一步半”,，還有很長的路要走,。　　第三，如何在互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)造一個新的品牌在互聯(lián)網(wǎng)時代,，企業(yè)又迎來了新的挑戰(zhàn)和機遇,。企業(yè)怎么去創(chuàng)造新的適合這個時代的品牌？這是我要講的第三點：如何在互聯(lián)網(wǎng)時代創(chuàng)造一個新的品牌,。互聯(lián)網(wǎng)時代,，給企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)就是兩個字：速度。德魯克有一句話：互聯(lián)網(wǎng)消除了距離,。這可以理解為企業(yè)和用戶之間是零距離,。那么企業(yè)怎樣用最快的速度去滿足客戶的需求？我個人的體會有兩個：第一個是以服務賣產品,；第二個是以產品賣服務,。 “以服務賣產品”跟傳統(tǒng)經(jīng)濟完全不同，傳統(tǒng)經(jīng)濟是以回款作為銷售的終點,，而互聯(lián)網(wǎng)時代則是以回款作為銷售的起點,。也就是說：過去，企業(yè)把一個產品銷售出去就算結束了,，現(xiàn)在,，企業(yè)把產品賣出去這只是銷售的開始；因為網(wǎng)絡可以幫助企業(yè)分析客戶的資源,，可以深度挖掘客戶需求,。例如亞馬遜有一個很好的案例：銷售出去一個玩具火車后,，亞馬遜分析客戶把這個玩具火車給他的孩子以后，是不是他的孩子還需要玩具遙控汽車,。亞馬遜會根據(jù)信息挖掘客戶其它方面的需求；而這個客戶可能會變成它永遠持續(xù)不斷的合作伙伴,。這就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟跟傳統(tǒng)的經(jīng)濟非常大的不同,，因為傳統(tǒng)經(jīng)濟沒有辦法去深度挖掘客戶的信息和需求。另外一個是“以產品賣服務”,。傳統(tǒng)經(jīng)濟背景下,，企業(yè)賣出去的產品都是一次性的，但互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟賣出去一次產品,，可以多次收費,。例如亞馬遜現(xiàn)在賣電子閱讀器，也就是說用戶買了這個閱讀器,，需要多次為亞馬遜付費,。為什么呢？因為用戶要多次下載它的書籍,。在美國,，大概花十美金就能下載一本書。前幾天,，我接待一個美國商學院的教授,，他說：“你看我這個閱讀器里面下載了三十多本書,，我出差就不需要拿那么多本書了,！”這就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟跟傳統(tǒng)經(jīng)濟完全不同的地方,，不是一次性付費,，而是多次付費，對企業(yè)來講就是多次收費,。米其林輪胎也是一個很好的案例,，米其林輪胎不是賣輪胎,，而是按公里收費，是賣“公里”,。因為米其林輪胎很好,，可以為客戶提供一個很好的服務方案，可以多次收費,。再例如聯(lián)合利華“不是賣清潔器,，是賣家里的服務方案、賣清潔方案”,。以產品賣服務，已成為世界的一個潮流,。現(xiàn)在,，海爾也在這方面做了一些探索,，比如我們在推進“零庫存下的即需即供”,，企業(yè)沒有庫存，不壓貨,。如果用戶要，企業(yè)可以馬上送給他,，不會缺貨,；用戶不要企業(yè)也不會形成庫存,。不壓貨,，不缺貨,，表面上看是庫存問題，實際上是按照客戶的需求全流程的再造。例如，如果企業(yè)原來是在打固定靶，現(xiàn)在要打飛靶，因為用戶的需求不斷的在變,，企業(yè)就像打飛靶一樣,，是動態(tài)的；子彈要跟著用戶的需求移動,，子彈在靶子飛到的地點同步到達,。這樣,，企業(yè)所有的流程都要重新改變，從“為產品找客戶”，變成“為客戶找產品”,。如果“為產品找客戶”，企業(yè)就是賣庫存,，即：企業(yè)先制造出來產品,，再去找哪個客戶要；而“為客戶找產品”,，是先確定客戶到底要什么,，然后企業(yè)再提供客戶需要的產品。像耐克在互聯(lián)網(wǎng)上跟用戶充分的溝通,，溝通以后根據(jù)用戶的需求來設計,、制造，所以耐克創(chuàng)造了一天可以賣出20萬雙鞋的記錄,。這是“虛實網(wǎng)”的結合,，即：互聯(lián)網(wǎng)的“虛網(wǎng)”，物流網(wǎng),、營銷網(wǎng),、服務網(wǎng)的“實網(wǎng)”。這也是我們正在推進的一項工作,。最后,，品牌和商業(yè)模式的關系品牌和商業(yè)模式是有明顯關聯(lián)的,，比如在美國品牌時代，它背后支持的是泰勒的科學管理,，代表作就是福特的生產流水線,。生產流水線代表了高效率、大批量,、低成本的制造,，曾經(jīng)風靡了全世界；在日本品牌時代,，它背后支持的商業(yè)模式是戴明的全面質量管理,。全面質量管理保證了產品的高質量，也風靡世界幾十年,；現(xiàn)在進入互聯(lián)網(wǎng)時代,，也應該有一個商業(yè)模式來支持，就像加里?哈默在《管理大未來》中所講的：現(xiàn)在的商業(yè)模式需要簡明化,，需要企業(yè)跟用戶之間零距離,。他舉了美國全食超市的例子。以前,，超市的一線單元是門店,；現(xiàn)在不是一個個的門店，而是門店里有一個團隊,，所有客戶直接面對這個團隊,。它們的店可以成為八個團隊，所有的一線員工都可以創(chuàng)造用戶需求,，這是現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的一種方向。海爾目前也在這方面進行探索,，我們把企業(yè)的組織結構模式從原來的“正三角”變成“倒三角”,。所謂“正三角”就是直線職能式管理，像一個階梯一樣,，最高的領導在最上面,，然后一層一層的往下，員工在最下面�,，F(xiàn)在企業(yè)的組織結構是“倒三角”,，員工在第一層，員工直接面對用戶,，由一線經(jīng)理去創(chuàng)造用戶需求,，所有領導在為員工提供支持。以前是眾多領導指揮員工,，現(xiàn)在變成來支持員工滿足用戶需求,，這是巨大的不同�,，F(xiàn)在，很多國外的商學院對這個很感興趣,，都來探索想把它作為一個創(chuàng)新的案例,。今年4月份，我到美國在佛羅里達和IBM前任總裁郭士納進行會談,，郭士納曾寫了一本非常有名的書,，叫做《誰說大象不能跳舞》。我給他畫了一個圖,，說我們把企業(yè)的組織結構從“正三角”變成了“倒三角”,。郭士納說這是一個非常好的方向，IBM也一直想這樣做,，但是一直沒有做成,。為什么沒有做成，他說：第一,，擔心一線經(jīng)理關心客戶之后,，就沒有人關心新的市場機會了；第二,，萬一后面資源支持不上,，一線經(jīng)理就不關心用戶，反而關心后面的資源,，這樣用戶就沒有人去關注了,。而我們卻比較好的解決了這個問題。我們通過打造商業(yè)模式,，建立人單合一的雙贏文化,，每個人都有自己的市場目標，都為這個市場目標創(chuàng)造自己的價值,。我認為,，任何企業(yè)如果要想創(chuàng)造一個長盛不衰的品牌，必須有文化的支撐,。比如日本豐田創(chuàng)業(yè)以來,，2008年首次出現(xiàn)虧損。我在日本見到了豐田的新任社長豐田章男,，豐田創(chuàng)始人豐田喜一郎的孫子,。豐田章男說豐田的虧損，就在于豐田偏離了豐田之道,。我覺得非常有道理,。為什么說偏離了豐田之道呢？豐田之道就是為客戶動員全員不斷地來改善和創(chuàng)新,，這就是豐田的管理,；但是后來豐田偏向創(chuàng)造規(guī)模,，在美國設立了很多工廠；在中國也追求規(guī)模,，要市場份額,，這樣就偏離了“與客戶零距離，為客戶創(chuàng)造價值”的豐田之道,。我覺得作為企業(yè)“道”很重要,，“道”就是企業(yè)文化。老子在《道德經(jīng)》有一句話：“道生一,，一生二,，二生三，三生萬物”,。像艾豐老師所說的,，有了“道”，有了品牌戰(zhàn)略,，企業(yè)一定可以由小做大,；但并不是說企業(yè)做大了，就一定有“道”,、有品牌,。所以企業(yè)文化是非常重要的。最后,，我想用加里·哈默在《管理大未來》中的一句話結束今天的演講：“人類被束縛在地球上,，不是因為地球引力，而是缺乏創(chuàng)造力”,。套用這句話：實施品牌戰(zhàn)略,，束縛我們的不是外在的壓力，而是我們自己的內心,。如果我們不戰(zhàn)勝自己,，不能挑戰(zhàn)自我，就不能夠去創(chuàng)造一個新的品牌,；如果我們可以挑戰(zhàn)自我，那么創(chuàng)造一個讓全世界敬慕的中國品牌,，就一定指日可待,！謝謝！全國各大書店,、機場書店及電商已經(jīng)上架銷售當當：http://product.dangdang.com/23423531.html 亞馬遜： http://www.amazon.cn/商戰(zhàn)兵法-姚堯/dp/B00ICPHPV2/ref=sr_1_12?ie=UTF8qid=1392872851sr=8-12keywords=商戰(zhàn)兵法京東：http://item.jd.com/1084503279.html 歡迎關注：價值中國書系之《商戰(zhàn)兵法》微信公號十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動、教學公眾平臺請點擊文章標題下方《商戰(zhàn)兵法》關注微信公號微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 戰(zhàn)略管理|5189 次閱讀|0 個評論

《商戰(zhàn)兵法》價值第二·節(jié)選詳解缺乏價值的企業(yè)之殤: 姚堯 2014-3-5 03:05; 十余家商學院聯(lián)袂力薦的 MBA 教材,，二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材摘要：“為天下立心,，為萬民造福,，為萬世之生態(tài)，為企界繼絕學”,。此商道四句，世之企百萬中有一也,。【原文】 …… 故商道境界有三：一為功利境界,。二為道德境界。三為天人境界,。【譯文】所以商道的境界有三個方面：第一是以追求利益為目的,，沒有價值觀為導向的純粹求利潤的境界。第二是堅守道義和誠信,，踐行誠信為本，回饋社會的商業(yè)道德。第三是造福于世界,，創(chuàng)造商業(yè),、文化,、精神、文明協(xié)調發(fā)展的生態(tài)世界,，以社會良性生態(tài)化發(fā)展為己任的商業(yè)哲學價值觀,。【原文】功利境界逐利為本，天下熙熙皆為利來,，天下攘攘皆為祿往,。世之商家十之九分為此境界之中也。道德境界以誠為基以信為本,，成品牌于當世,，世之企業(yè)千之有一二也。天人境界以利天下為己任,，無國界無民族之分,，懷萬民于胸�,！盀樘煜铝⑿�,，為萬民造福，為萬世之生態(tài),，為企業(yè)界繼絕學”,。此商道四句，世之企業(yè)百萬中有一也,。【譯文】功利境界的企業(yè)價值觀以利益為最高目的,，在世界上忙忙碌碌的奔波都是利益驅使著。世界上有90%以上的企業(yè)屬于這一種價值觀境界里的,。道德境界的企業(yè)價值觀以誠信經(jīng)營為根本,，打造了品牌在當時的世界，世界上有千分之一二的企業(yè)屬于這一種價值觀境界之中的,。天人境界的企業(yè)價值觀以造福于世界,，創(chuàng)造物質文明高度為自己的使命，沒有國界區(qū)分沒有民族區(qū)分的對待所有消費者,，胸懷世界,。“為天下商道立下美好的心愿,，胸懷億萬消費者,，為億萬民眾造福，為世界長遠的生態(tài)化發(fā)展,，為以后的企業(yè)繼承最佳企業(yè)經(jīng)營案例和學問�,！边@四句話相當于中國儒家文化里張載的“橫渠四句”：為天地立心,，為生民立命,，為往圣繼絕學，為萬世開太平,�,？梢苑Q為商道四句，世界上的企業(yè)之中只有百萬分之一左右,！【原文】故價值為水，上善也,。如五行生克,，水生木而生發(fā),，為戰(zhàn)略，指向也,。木生火而擴散，為傳播,，擴散也,。火生土而成物,，為產品,，商戰(zhàn)之基也，土生金而珍貴,，為品牌,，百煉為金也,。金生水而反哺,，為生態(tài)之循環(huán)，價值也,。此五行相生則企業(yè)戰(zhàn)無不勝,，攻無不克。此五行相克則企業(yè)戰(zhàn)無所攻,，攻無所獲 …… 【譯文】所以我們把至高境界的企業(yè)價值觀比做水,，老子曰：“上善若水，水利萬物而不爭,�,！本拖裎逍猩艘粯樱径l(fā)，木有向上端正的屬性,，木看做企業(yè)戰(zhàn)略,，是企業(yè)發(fā)展的方向，戰(zhàn)略的木是直的,，那么企業(yè)的發(fā)展就不會偏離,。如果戰(zhàn)略的木是歪斜的，那么企業(yè)發(fā)展就會偏離,。木生火而擴散,，是傳播，看做企業(yè)價值觀,、品牌的傳播,。火生土而形成產品,，土是基礎,，是根基，視為企業(yè)的產品,，是商戰(zhàn)的基礎,。土生金而珍貴，金是貴重難得的金屬,，企業(yè)經(jīng)過長期的堅守誠信,，踐行價值觀，創(chuàng)造優(yōu)良的產品之后,，才能夠得到金子招牌一樣的品牌,。金生水而反哺，品牌產生利潤,，資金流水反哺企業(yè)運營,，實現(xiàn)企業(yè)價值觀，企業(yè)社會責任感,，形成良性的生態(tài)商業(yè)循環(huán)系統(tǒng),。為企業(yè)價值。這方面,，如果企業(yè)五行相生,，那么企業(yè)在商業(yè)競爭中就能夠戰(zhàn)無不勝，攻無不克,。這個方面,，如果企業(yè)五行相克，那么企業(yè)在商戰(zhàn)中就沒有攻擊方向,，進攻也不會有大的收獲 …… 【詳解】企業(yè)價值觀是成就大企業(yè)的企業(yè)哲學,。如果沒有認同和倡導的價值觀,，就沒有企業(yè)的價值主張，也不會有更高的戰(zhàn)略設計,。品牌也只是一個初級的可識別的軀殼,。企業(yè)價值觀是企業(yè)文化的導向，只有具備了價值觀的企業(yè),，企業(yè)文化才是真正可以落地踐行實施的文化。企業(yè)戰(zhàn)略才是可實現(xiàn)可執(zhí)行的戰(zhàn)略…… 【詳解文章推薦】《企業(yè)之殤與戰(zhàn)略思維》華南理工大學工商管理學院博士生導師新希望六合股份有限公司聯(lián)席董事長兼 CEO 陳春花 2008年的“三聚氰胺”事件中的中國乳業(yè)讓中國消費者深受其害,，之后這個行業(yè)不斷引爆出各種各樣的事件,，讓消費者無法相信中國的乳制品是否還可以依靠。接著看到了2012年的“毒膠囊”事件,，現(xiàn)在已經(jīng)涉及多個地區(qū)的多家企業(yè)……這些企業(yè)甚至不在乎消費者的生命,，逐利到了如此地步，真是企業(yè)之殤,。如此沉重的事實,，真的需要大聲疾呼：假若企業(yè)的經(jīng)營者還沒有意識到這一點，那將是這類企業(yè)走向沒落的開始,。企業(yè)因何而存在我再一次強調：真正影響企業(yè)持續(xù)成功的主要重心不是公司的策略目標,，不是技術，不是資金,，也不是發(fā)展策略的流程,，而是專注、集中焦點于為顧客創(chuàng)造價值的力量,。如果從這個意義上來看中國的部分企業(yè),，感覺它們欠缺的非常嚴重，2008年9月,，因三聚氰胺事件導致中國乳業(yè)全面崩潰,，三鹿企業(yè)轟然倒下。此事件波及面甚廣,，致使消費者信心喪失,，對國產乳制品更是心懷恐懼。直到2010年,，有關乳業(yè)產品質量問題的報道和事件仍時有出現(xiàn),，但我們看不到乳業(yè)企業(yè)對于顧客價值的承諾，更看不到乳業(yè)企業(yè)聚焦在顧客價值創(chuàng)造上,，反而乳業(yè)內耗,、廣告戰(zhàn)、網(wǎng)絡戰(zhàn)層出不窮,，聚焦在如何搞垮對手上,。2012年4月毒膠囊事件再次讓消費者膽戰(zhàn)心驚,，因為這一次是和藥聯(lián)系在一起，而涉及多家企業(yè),，甚至包括一些上市企業(yè),，此事政府還在盡全力查繳中。這些頻發(fā)的事件,，折射出這些企業(yè)的領導者缺失真正對于戰(zhàn)略的理解,，根本不了解企業(yè)存在的理由到底是什么？企業(yè)因何而存在,？這些企業(yè)的戰(zhàn)略從根本上就是錯誤的,，因為它們迷失了戰(zhàn)略的核心立場。戰(zhàn)略要求必須聚焦于為顧客創(chuàng)造價值這個點上,，這也是企業(yè)成功關鍵中的關鍵,。企業(yè)領導者應該專心致志于為顧客創(chuàng)造價值的能力不斷成長，根據(jù)顧客的價值需要來發(fā)展策略,，讓顧客價值成為企業(yè)產品的起點,、企業(yè)服務附加價值的起點、企業(yè)策略的內在標準,、企業(yè)行為的準則,。企業(yè)因為什么而存在是一個非常明確的答案：企業(yè)為顧客存在。德魯克先生也很直截了當?shù)乇砻髁俗约旱牧觯浩髽I(yè)只有一個定義,，那就是創(chuàng)造顧客,。所以背離顧客價值的選擇都是錯誤的，如果企業(yè)不能夠讓自己的戰(zhàn)略的原點放在顧客價值這一端,，一定會被顧客淘汰,。商業(yè)模式如何確立基于戰(zhàn)略的選擇，企業(yè)會構建獨特的商業(yè)模式,，借助于商業(yè)模式的競爭力,，企業(yè)與同行區(qū)隔開了，同時也具有了與顧客連接在一起的條件,，因此商業(yè)模式的確立既是企業(yè)戰(zhàn)略具象化的一個表現(xiàn),，也是顧客和市場認知企業(yè)的載體。因此借助于商業(yè)模式可以理解一個企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展,，也依此可以了解該企業(yè)真正的競爭力來源,。什么是商業(yè)模式？商業(yè)模式是一個組織建立客戶價值的核心邏輯,。任何一個商業(yè)模式都是一個由客戶價值,、企業(yè)資源和能力、贏利方式構成的三維立體模式,。由哈佛大學教授約翰遜（MarkJohnson）,、克里斯滕森（ClaytonChristensen）和SAP公司的CEO孔翰寧（HenningKagermann）共同撰寫的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》把這三個要素概括為：“客戶價值主張”,，指在一個既定價格上企業(yè)向其客戶或消費者提供服務或產品時所需要完成的任務�,！百Y源和生產過程”,，即支持客戶價值主張和贏利模式的具體經(jīng)營模式�,！摆A利公式”即企業(yè)用以為股東實現(xiàn)經(jīng)濟價值的過程,。長期從事商業(yè)模式研究和咨詢的埃森哲公司認為，成功的商業(yè)模式具有三個特征,。第一,，成功的商業(yè)模式要能提供獨特價值。有時候這個獨特的價值可能是新的思想,；而更多的時候，它往往是產品和服務獨特性的組合,。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值,；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益,。第二,，商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同,，如對客戶的悉心照顧,、無與倫比的實施能力等，來提高行業(yè)的進入門檻,，從而保證利潤來源不受侵犯,。比如，沃爾瑪?shù)哪Ｊ�,，人人都知道其如何運作,，也都知道沃爾瑪公司是折扣連鎖的標桿，但很難復制沃爾瑪?shù)哪Ｊ�,，原因在于“低價”的背后,，是一整套完整的、極難復制的信息資源和采購及配送流程,。第三,，成功的商業(yè)模式是腳踏實地的。這個看似不言而喻的道理,，堅持做到卻并不容易�,，F(xiàn)實中的很多企業(yè)，總是希望可以尋找到機會快速成長,，總是希望在別人的錯誤中獲得商機,，總是想尋找捷徑,，而不是在市場、顧客,、產品以及質量和服務上踏踏實實地做出努力并持之以恒,，這都導致很多短期行為、甚至傷害顧客和市場的行為出現(xiàn),。作為商業(yè)模式,，組織要著重考慮以下要素： •競爭地位中所采取的價值主張； •選擇或者放棄的市場細分,； •從實施的活動或利用的資源中獲得價值鏈和最終成本,； •收入模式和最終贏利潛力。企業(yè)的價值主張是直接被顧客感知到的,，顧客透過產品可以感受到企業(yè)的價值主張,，顧客能夠在使用產品的時候，理解到企業(yè)對于質量的追求標準,、是否具有行業(yè)領先的水平以及對于顧客的忠誠度,。簡單地說，企業(yè)的價值主張是企業(yè)連接顧客,、區(qū)隔同行的關鍵要素,。我常常感嘆于迪士尼樂園這樣企業(yè)的商業(yè)選擇，高舉兒童娛樂的大旗,，帶來的是顧客的忠誠和滿意,，看到迪士尼樂園上海項目開啟的信息，甚至可以想象未來人們涌去的場景,。在商業(yè)模式中強調關注于市場的細分,，這實際上是企業(yè)深入顧客層面的安排，企業(yè)不斷地深入細分領域才能夠了解顧客,，才可以確定什么是顧客真實的需求,。談到寶潔，其最精準的定位是目標顧客的定位,，寶潔知道自己努力的方向,，知道自己的顧客生活在什么樣的環(huán)境里，知道空氣,、水,、飲食以及氣候的差異。各種細分的市場被寶潔牢牢鎖定,，如不同地區(qū)的生活環(huán)境和不同特性的消費者等,，寶潔為此所做的努力被這些細分市場的顧客感受到，也就獲得了全部市場的份額,。成本的理解以及供應管理的理解是企業(yè)獲得顧客的基礎,。對于很多企業(yè)而言,，關注顧客的持有成本以及價值鏈的價值貢獻是構建產品和服務的前提條件，沒有對于這個問題準確的認知和把握,，就無法具有理解并實現(xiàn)顧客需求的能力,。與其說是英特爾公司的成功，不如說是英特爾的成本模式以及價值鏈模式的成功,，英特爾獨特的創(chuàng)新能力組合在成本模型中,，并體現(xiàn)在對于價值鏈的貢獻中。能夠合理有效地與資本結合是戰(zhàn)略的要素之一,，如何發(fā)揮資金的效用,，如何保持持續(xù)的現(xiàn)金流量，如何持續(xù)贏利是企業(yè)需要慎重考慮的要素,。但是這些問題的解決有賴于企業(yè)收入模式的安排,，而收入模式確定的依據(jù)是顧客愿意支付并有能力支付，所以企業(yè)最終獲得潛在的贏利能力是取決于能否符合顧客的利益與價值判斷,。而這些努力更需要企業(yè)所在的價值鏈的地位,，在商業(yè)模式中被稱為價值網(wǎng)絡的部分，它是連接產品最終消費者的上下游活動,，企業(yè)需要打造出有效的價值網(wǎng)絡使得最終消費者愿意和企業(yè)互動，企業(yè)也因此能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢,。商業(yè)模式的六個基本要素的組合就是企業(yè)戰(zhàn)略的基本層面,，所以任何一個企業(yè)都應該不斷地問自己，這六個要素是否在不斷的強化和深深的累積中,，部分企業(yè)之所以陷入今天的困境,，恰恰是違背了這六個基本要素。這些企業(yè)的價值主張是違背顧客的增長,，沒有與顧客所需要的真實需求互動,，也沒有在價值鏈與價值網(wǎng)絡中傳遞顧客的價值，反而是傷害顧客價值的,。我常常借用邁克爾•波特的經(jīng)典理論來提醒企業(yè)：取得卓越業(yè)績是所有企業(yè)的首要目標,，運營效益（operationaleffectiveness）和戰(zhàn)略（strategy）是實現(xiàn)這一目標的兩個關鍵因素，但人們往往混淆了這兩個最基本的概念,。運營效益意味著相似的運營活動能比競爭對手做得更好,。戰(zhàn)略定位（strategicpositioning）則意味著運營活動有別于競爭對手，或者雖然類似,，但是其實施方式有別于競爭對手,。幾乎沒有企業(yè)能一直憑借運營效益方面的優(yōu)勢立于不敗之地。運營效益代替戰(zhàn)略的最終結果必然是零和競爭（zero-sumcompetition）,、一成不變或不斷下跌的價格,，以及不斷上升的成本壓力,。這是非常深刻的道理，戰(zhàn)略與運營效益是取得卓越業(yè)績的兩個關鍵因素,，在過去30年中,，中國很多企業(yè)都曾取得了非常好的業(yè)績，即使在今天他們也依然是行業(yè)的領先者,，但是千萬不要把業(yè)績卓越作為追求的目標,，這僅僅獲得的是暫時性的勝利或者階段性的勝利，持久的勝利還需要戰(zhàn)略定位：為顧客創(chuàng)造價值,。真正具有戰(zhàn)略思維而非競爭理念人們認為成功企業(yè)都是源于它們創(chuàng)造性地開辟了新的商業(yè)領域,。事實上成功企業(yè)的奇跡都是源于對顧客價值創(chuàng)新能力的發(fā)揮，這些創(chuàng)新會依賴于技術,、資金,、人才等。我們需要了解的是,，為什么有的企業(yè)與成功企業(yè)擁有同樣的技術,、資金、人才卻不能夠獲得相同的創(chuàng)新效果,，其根本原因是,，企業(yè)是否具有戰(zhàn)略邏輯，中國企業(yè)缺失的恰恰就是戰(zhàn)略邏輯,。絕大部分中國企業(yè)所作的努力都是競爭的努力而不是戰(zhàn)略的努力,，這些企業(yè)追求的是如何解決競爭中的問題，是競爭理念而非戰(zhàn)略思考,。對于一個企業(yè)來說,，擺在第一位的問題并不是如何競爭以及與誰競爭，應當是為什么顧客服務的問題,，為自己的顧客選擇做什么和不做什么的問題,。戰(zhàn)略本身就意味著做出艱難的抉擇，選擇那些有利于企業(yè)發(fā)展的事情,，戰(zhàn)略思維就是這樣一種思考方式,，它需要確認什么才是最重要的，確認企業(yè)最后所選擇的方向能夠回答最初確定的目標,，所以戰(zhàn)略思維是圍繞著實現(xiàn)顧客價值展開的選擇,。戰(zhàn)略思維不是解決企業(yè)當前的問題，而是解決企業(yè)目標所帶來的選擇問題,。戰(zhàn)略思維會讓企業(yè)關心自身存活的依據(jù),，有能力更清楚地界定贏利來源，更明白自己能夠做什么和不能夠做什么，這里面并不存在與誰競爭的問題,，簡單地說就是選擇自己應該做什么,。洞悉顧客需求，并不像人們想象的那么困難,，但是為什么許多中國企業(yè)無法做到這一點,？根本原因是企業(yè)的思想沒有真正轉變?yōu)橐灶櫩蜑閷虻乃季S方式和管理習慣。許多企業(yè)管理者,，尤其是高層管理者已經(jīng)沒有機會貼近顧客,，因此也就失去了真正了解顧客的途徑。貼近顧客無疑是企業(yè)獲得優(yōu)勢的真正來源,，什么是真正的商業(yè)成功,？真正的商業(yè)成功實質上就是在使顧客滿意的同時使企業(yè)贏利。這是一個老生常談的觀點,，卻恰恰說出了真理所在,；這同時也是衡量商業(yè)成功的基本標準。如果以這個標準來界定企業(yè)的發(fā)展,，就可以判斷企業(yè)增長是否能夠帶來持續(xù)性,，就可以判斷企業(yè)能否集中所有的資源贏得顧客滿意度，進而推動企業(yè)真正擁有能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的內在動力,。源于這樣的認識,，需要企業(yè)領導者擁有戰(zhàn)略思維，擁有和顧客在一起的能力和習慣,，形成以顧客的立場和思維方式展開選擇,，唯有這樣，企業(yè)才有機會擺脫競爭而進入有效發(fā)展的狀態(tài),。《商戰(zhàn)兵法》全國各大書店,、機場書店及當當網(wǎng)已經(jīng)上架銷售當當網(wǎng)銷售鏈接：http://product.dangdang.com/23423531.html 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《商戰(zhàn)兵法》戰(zhàn)略第三·節(jié)選詳解論證非份之想: 熱度 1 姚堯 2014-3-3 16:33; 十余家商學院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材【原文】 …… 戰(zhàn)略者,，目標,。品牌者,，結果。目標有階段,，漸次成之,，不可同為之。結果順成之,，可有多也,，可同為之。戰(zhàn)略之可為,，則團隊不惑,。戰(zhàn)略不可為，則團隊疑也,。團隊既惑且疑,，則戰(zhàn)略之敗也。戰(zhàn)略之敗則優(yōu)勢無所積,。團隊強則變弱,，品牌立則倒，渠道成則潰,，顧客聚則散,，利分散而財必崩。有戰(zhàn)略則戰(zhàn)術不惑,，戰(zhàn)術不惑則目標漸次成之,。戰(zhàn)略者，成功戰(zhàn)術之一致化也 …… 【譯文】 …… 戰(zhàn)略,，是企業(yè)的目標,。品牌，是企業(yè)到達目標的路上順帶的結果,。企業(yè)目標分階段,，逐漸達成，不可以一下子就要求不分階段達到目標,。結果是順帶而成的,，可以有多個結果，可以同時運營,。戰(zhàn)略如果可以分階段執(zhí)行到達期望的愿景,，不是那種虛無縹緲的口號，那么團隊就不會迷惑,，而愿意配合,，愿意努力來執(zhí)行。戰(zhàn)略如果虛無縹緲，不可能實現(xiàn),，那么團隊就疑惑,，不愿意為這樣的戰(zhàn)略付出勞動去執(zhí)行工作。團隊迷惑并且懷疑,，那么就說明戰(zhàn)略是失敗的,。戰(zhàn)略失敗的話，既往的優(yōu)勢就沒有辦法累積,。團隊本來很強大也會在迷失的戰(zhàn)略之中,，迷失個人而變弱。品牌雖然用資金打造了一些知名度,，但是沒有戰(zhàn)略目標也會倒塌,，渠道打通了的，也會因為企業(yè)沒有戰(zhàn)略而思想多變,，最終不愿意合作而崩潰,，努力聚集起來的顧客也會分散到其他企業(yè)去，利益分散了財務必然崩壞,，企業(yè)倒閉,。企業(yè)有戰(zhàn)略那么戰(zhàn)術就不會迷惑，戰(zhàn)術不迷惑,，目標就漸漸達成,。戰(zhàn)略是什么呢？戰(zhàn)略就是成功戰(zhàn)術的一致化 …… 【詳解】從 2000 年之后開始,，中國企業(yè)進入了一段“戰(zhàn)略”癡迷期,，持續(xù)到 2010年，前后大約十年時間,，企業(yè)家和大量的“專家”們離開了戰(zhàn)略就不談企業(yè)之事,。但是大多數(shù)企業(yè)談“戰(zhàn)略”的結果是，越談越迷惑,，越談越被眾多的“戰(zhàn)略”包圍,，越談越不知道什么是自己的“戰(zhàn)略”！很多企業(yè)似乎被穿上了厚厚的各種性別,、年齡的外衣,。變成了各種模樣都有,，但看起來卻什么都不像的異類,！甚至“戰(zhàn)略”在企業(yè)里變成了類似于“文革”的運動型活動。一時間中國大江南北無數(shù)的企業(yè)里,，口號震耳欲聾,，標語貼滿內外。企業(yè)家?guī)ьI員工們天天談戰(zhàn)略,，但是戰(zhàn)略的根基在哪里,？團隊是否有共識,，認同還是疑惑,？該如何實現(xiàn),？答案肯定會馬上就告訴你,，但是經(jīng)過推敲或者實踐之后，夢想與現(xiàn)實的差距,，血淋淋的虧損一下子把這些企業(yè)打回了殘酷的現(xiàn)實…… 回歸到不談“戰(zhàn)略”,，企業(yè)又不知道究竟應該往什么地方去？為什么會在那一段時間出現(xiàn)那樣的問題呢,？因為在那一段時間，改革開放的初期市場紅利已經(jīng)被瓜分完畢,。企業(yè)從填補巨大市場需求的年代到了需要創(chuàng)造市場的年代,，經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了顛覆性的變化。于是,，大量的商業(yè)思潮不管是否適用,，不管是否專業(yè)，不管是否跨界……都被翻出來,。而最容易被接受的方式是，不管任何話題都被冠之于“戰(zhàn)略”。于是就無戰(zhàn)略不成書,，無戰(zhàn)略不成課題,。在“戰(zhàn)略”光環(huán)下倒下去的企業(yè),，留下的案例恰恰是告訴研究者們,，他們恰恰最不懂戰(zhàn)略，最缺乏戰(zhàn)略,。那么,，戰(zhàn)略究竟應該如何體現(xiàn),？【文章選讀】戰(zhàn)略是經(jīng)過嚴密論證的非份之想鄭州大學管理工程學院副教授劉春雄今世緣去年30億元的銷量，如果今年的目標是35億元或40億元,，那就不是戰(zhàn)略,，因為目標要實現(xiàn)很容易,，順其自然就行。而要實現(xiàn)100億元的目標就要有戰(zhàn)略,，它是一種非分之想,。有非分之想的企業(yè)很多，不能都稱之為戰(zhàn)略,。只有邏輯嚴密的,、有理有據(jù)的非分之想才是戰(zhàn)略，單純的非分之想是妄想,。在別人心目中的非分之想,，你說得有理有據(jù)，就是戰(zhàn)略,。要論證一個戰(zhàn)略是否可行,，我認為要做兩個判斷。一,、對我們所處時代進行“時代判斷” 偉大在于定義一個時代,。毛主席革命時，提出的“時代判斷”是：中國是一個半殖民地半封建的社會,。中國革命的戰(zhàn)略戰(zhàn)術就是基于這樣一個時代判斷,。鄧小平提出“社會主義初級階段”也是一個“時代判斷”。我們現(xiàn)在所做的事情,，只有放在“初級階段”這個時代背景下,，才能判斷是否明確合理。偉人通常是先作時代判斷,，然后才提出戰(zhàn)略,。偉大的企業(yè)也應該如此,。戰(zhàn)略是合乎時代判斷的結果。從企業(yè)戰(zhàn)略的角度看,，我對這個時代的判斷主要有3個結果： 1.我們的市場正從叢林市場走向大一統(tǒng)的成熟市場,。叢林化的市場，什么樣的企業(yè)都能夠生存,，因為它有太多縫隙,，每個區(qū)域市場是相互區(qū)隔的,。白酒市場原來幾乎是以縣為單元來分隔的,，一個縣一個品牌，這是叢林化格局決定的必然結果,。我們曾經(jīng)說,，中國有一個特點，就是該做大的企業(yè)做不大,，該死的企業(yè)死不了,。該做大的做不大，不是這些企業(yè)沒有本事,，而是叢林化的市場格局決定了沒有任何一個企業(yè)能夠占據(jù)大市場,。當中國提出2020年實現(xiàn)“城鄉(xiāng)社會經(jīng)濟一體化”時，就意味著中國走向大一統(tǒng)的成熟市場,，意味著企業(yè)生存的時代環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,。在成熟市場什么樣的企業(yè)能生存呢？我們是可以預測的,。 2.絕大多數(shù)行業(yè)已走向產業(yè)集中現(xiàn)在還有兩類行業(yè)產業(yè)集中度很低,，一是涉農行業(yè)，二是民族產業(yè),。目前,，大多數(shù)外來產業(yè)如啤酒、葡萄酒,、彩電等都走向產業(yè)集中,。2020年前，涉農行業(yè)和民族產業(yè)也會走向產業(yè)集中,，產業(yè)集中就意味著行業(yè)大洗牌,。很早就有人提出白酒行業(yè)洗牌的概念，我不同意,，我只同意“積累洗牌資源”這個提法,。一個行業(yè)生存的時代背景發(fā)生變化的時候，巨大的機會擺在面前,。過早了,，機會還沒來,；過晚了，機會沒有了,。白酒就是民族產業(yè),，它的產業(yè)集中不會像外來產業(yè)那樣高度集中，它是有限度的集中,。當行業(yè)走向產業(yè)集中時,，任何后來者都沒有機會了。在美國這樣一個成熟市場經(jīng)濟中,，傳統(tǒng)行業(yè)幾乎沒有給后來者提供任何機會,，任何小創(chuàng)新都不能顛覆行業(yè)，所以美國企業(yè)新貴只產生在新興行業(yè),。而中國白酒行業(yè)現(xiàn)在還有發(fā)展的機會,。 3.白酒行業(yè)無門檻時代已經(jīng)過去，以前派幾個人隨便招商就可以進入任何市場,，現(xiàn)在一般企業(yè)進新市場怎么進去就怎么出來,，行業(yè)門檻越來越高，特別是江蘇市場這樣已經(jīng)實現(xiàn)雙寡頭壟斷的市場,，如果未來我國其他省出現(xiàn)江蘇這樣的雙寡頭或三寡頭格局,，行業(yè)門檻會非常高。所以我們的戰(zhàn)略決定了要在行業(yè)門檻建立之前跨過這個門檻,。如果無法跨過,，我們只有往后撤。無門檻營銷時代的終結意味著不用關注小企業(yè),，它們是早死或晚死的問題,，任何專家都救不了它。基于對中國市場時代的判斷,，我的結論是留給我們實現(xiàn)非分之想的時間非常有限,。我們必須以這個結論為前提來制定戰(zhàn)略。我們的目標非常遠大,，時間又非常短,，如果我們以為還可以慢悠悠地往前走，還可以不斷試錯,，那就是在犯戰(zhàn)略性錯誤,。中國的市場格局從傳統(tǒng)的叢林到大一統(tǒng)市場，我們最稀缺的資源是留給我們的時間并不是很多,。這是我們對于時代的判斷,，不以我們意志為轉移，也不以行業(yè)的意志為轉移，是國家的發(fā)展帶動市場的進步,。二,、對行業(yè)未來格局進行“行業(yè)格局判斷” 行業(yè)發(fā)展有三種基本格局，一是全國性寡頭,，比如彩電,，這個行業(yè)沒有地區(qū)寡頭，只有全國寡頭,，而且未來在全世界都是寡頭,。二是高度分散，比如餐飲,，這個行業(yè)很難實現(xiàn)寡頭,。三是有限集中，白酒就是屬于有限集中的中間型行業(yè),。為什么要作行業(yè)格局的判斷,？因為戰(zhàn)略是為企業(yè)在未來找到生存的位置,。我經(jīng)常說這樣一句話,，假如一個企業(yè)的戰(zhàn)略是進入行業(yè)前三，我們不能說這個戰(zhàn)略不宏偉,，但是這個企業(yè)還是死掉了,，為什么？微波爐行業(yè)在中國就只有兩家企業(yè)活著,，進入前三還是會死亡,。所以企業(yè)經(jīng)常犯的錯誤是：戰(zhàn)略成功了，企業(yè)失敗了,。因為戰(zhàn)略沒有建立在未來格局基礎上,。 1.白酒行業(yè)的未來格局我認為白酒行業(yè)未來有這樣幾類企業(yè)能活下來。（1）全國性寡頭,。只有幾張門票,，別人拿到了，你就沒有了,，再努力都沒有用,。這對我們來說還有點非分之想。（2）跨區(qū)域寡頭,，在數(shù)省之間形成寡頭格局,。（3）單一區(qū)域寡頭，在一個省占據(jù)寡頭位置,。（4）游擊隊,。對白酒企業(yè)來說，全國性寡頭意味著拿到了免死金牌，現(xiàn)在只有幾家企業(yè)可以做到這一點,，所以競爭最激烈的是第二類和第三類——跨區(qū)域和單一區(qū)域寡頭,。應該說今世緣現(xiàn)在是單一區(qū)域寡頭，處于不斷被人圍剿的狀態(tài),，稍有閃失就會全盤皆輸,，我們要做外埠市場是必然趨勢。作為濃香型白酒企業(yè),，做單一區(qū)域寡頭非常危險,。其他香型如山西清香型等還有可能成功。濃香型在任何市場都沒有香型保護,，因為濃香型酒企太多,。所以我們的第一戰(zhàn)略是把外埠市場建設得與江蘇市場等量齊觀的地位，這才能算戰(zhàn)略基本成功,。如果做不到,，我們永遠處于被圍剿防守的份上，企業(yè)永遠只是被動應戰(zhàn)而不是主動出擊,。被動應戰(zhàn)不存在戰(zhàn)略,，只有主動出擊，有選擇才有戰(zhàn)略,。今世緣做本地戰(zhàn)略沒有問題,，談不上非分之想，從30億元到70億元并不難,。江蘇市場是以大搏大,，洋河也很大，在最終爭斗中,，洋河不敢拼命,，今世緣敢拼命。現(xiàn)在我們邏輯清晰的能夠實現(xiàn)的非分之想就是外埠戰(zhàn)略：在時間非常短,，每個區(qū)域門檻比較高的前提下,，我們的外埠戰(zhàn)略是什么？產品,、渠道,、品牌都要為此服務。 2.外埠市場的戰(zhàn)略：以小搏大外埠市場的戰(zhàn)略要以小搏大,，這是普通戰(zhàn)略實現(xiàn)不了的,。在正常的戰(zhàn)略中，以小搏大的成功只有創(chuàng)造奇跡,。這種奇跡往往是對方犯錯誤,。而把以小搏大變成必然，在歷史上只有一個人做到了，就是毛主席,。毛主席的所有軍事理論都在論證一個邏輯：以小搏大怎么成為常勝將軍,。所以我們外埠市場以小搏大的成功一定是局部市場的快速式的征服式的成功。先在局部市場成功,，因為以小搏大不可能在全局市場成功,；一定是快速式的成功，以小搏大不能打消耗戰(zhàn),，只能打速決戰(zhàn),；是征服式的成功，企業(yè)一去新市場就把對手滅了,，叫殲滅戰(zhàn),。以小搏大不是我們尋常的滲透式營銷。很多企業(yè)在外埠市場做滲透式營銷,，之所以還能活,，是因為競爭對手不重視它，不把它當對手,。只有征服式成功,，才能帶動資源的集聚——用別人的錢做你的事情。這種征服式成功一般來說只要做到20%市場的成功,，就能帶動其他80%市場的資源集聚,。以小搏大必須做到一件事情：從資源滾動式發(fā)展到資源集聚式發(fā)展,。另外,，這種征服式成功一定要顛覆當時的主流價位。我們做外埠市場最常犯的錯誤就是哪個價位做得好我們就跟著做哪個價位,。這樣你只是一個攪局者,。改變市場格局的人往往是顛覆價位，企業(yè)高開低走,。不顛覆主流價位是不可能成功的,。 3.外埠市場的成功有兩個關鍵因素（1）誰來主導外埠市場？如果沒有老總級的人來主導,，基層管理人員是不會下定決心去做外埠市場的,。毛主席說要打殲滅戰(zhàn)，從來沒有基層的人員敢打,，大多數(shù)殲滅戰(zhàn)的命令是毛主席下的,。沒有老總級的人主導的外埠市場的營銷，都只能是試探式營銷,，資源投入也一定是添油戰(zhàn)術,，投入一點資金沒有效果，再投一點，后來不敢投了,。添油戰(zhàn)術在目前這樣一個高門檻的時代是不可能成功的,。（2）是廠家主導還是經(jīng)銷商主導？其他行業(yè)的經(jīng)驗證明,，沒有經(jīng)銷商敢做第一件事,。經(jīng)銷商會擔心做不好虧損。我們做市場時這樣對經(jīng)銷商說：公司先投入,，做成了,，后期你做投入。經(jīng)銷商說可以,。因而這就成了一個資源交換的問題,。投入不是問題，投入的信心才是問題,，而投入的信心在于實現(xiàn)正循環(huán)的時間,。所以做外埠市場銷量不是關鍵，正循環(huán)才是關鍵,。什么是正循環(huán),？就是市場投入產生回報再投入的時間。據(jù)我做快消品的經(jīng)驗,，一個省會城市的正循環(huán)時間大致需要3年,，一個地市需要兩年時間，縣級市場需要6～12個月,。也就是說只要企業(yè)在縣級市場6～12個月內市場是正循序的,，就有人來買市場經(jīng)銷權。局部市場,，廠家主導,、老總主導的快速征服就成為我們做外埠市場沒有選擇的選擇。在這個過程中,，我們的渠道力和管理力非常關鍵,。 4.我們還有哪些機會型市場有些市場，比如江蘇已經(jīng)是雙寡頭市場,，誰來做誰是傻子,，門檻太高。而且雙寡頭市場,，兩家打仗,，打死的往往是第三家，這種現(xiàn)象很有意思,。誰想進入這樣一個雙寡頭市場,，就是找死,，這是市場競爭的基本規(guī)律。企業(yè)的成功不是解決了問題而是抓住了機會,，所以要對全國市場做一個戰(zhàn)略判斷,，還有哪些市場是我們的機會。如果一個市場比較落后,，那就是我們的機會,。十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流、互動,、教學公眾平臺微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 知識管理|1516 次閱讀|0 個評論

《商戰(zhàn)兵法》管理十三·節(jié)選詳解——大秦帝國的管理啟示: 姚堯 2014-3-3 16:29; 十余家商學院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學《商戰(zhàn)兵法》。體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材【原文節(jié)選】【原文】 …… 企業(yè)管理制度必原創(chuàng),，必與企業(yè)緊密結合。企業(yè)無需最優(yōu)制度與管理,，只需最符實際所需之制度與管理,。制度無須高不可攀，無須以巧示與人,，執(zhí)行性為首要,。制度如裁衣，必與企業(yè)之階段合適 …… 目標,，團隊管理,，將帥所為。目標管理必為結果負責,，要事為先，必令行禁止卓有成效,。無目標則無需管理,。【譯文】企業(yè)管理制度的規(guī)范必須是原創(chuàng)性的，必須是與企業(yè)緊密結合建立起來的,。企業(yè)不需要最先進的制度與管理,，而是最貼近企業(yè)發(fā)展實際的制度與管理。要提升制度的層次,，首先要提升全員理念的層次,，建立一個可以實施新制度的文化平臺,。制度不要高不可攀，更不要只做得漂亮巧妙來展示給人,，具有執(zhí)行性強的制度才是好制度,。制度如裁衣，一定要與企業(yè)發(fā)展階段合適,。【原文】 …… 企業(yè)核心之力必生于管理,，管理不足則外強中干，金玉其外敗絮其中,。企業(yè)雖呈一時強大,，然管理之所遺漏，如千丈高樓傾覆于軟弱之基,，萬仞風箏飄逝于易朽之線,。前車之鑒有富可敵國之企業(yè)轉瞬即逝也，如雷曼兄弟,。【譯文】企業(yè)的核心競爭力必然來自于管理,。管理不足的企業(yè)就外強中干，認同金玉其外敗絮其中一樣,，雖然在一定時期看上去很強大,，然而管理方面的遺漏就為企業(yè)埋下了風險。如同千丈的高樓會因為地基的軟弱而倒塌,，萬仞高的天空上飛翔的風箏會因為容易腐朽的線而飄逝,。前車之鑒有很多，包括一些曾經(jīng)富可敵國的企業(yè)也能夠轉眼就破產消失,。例如在金融危機之時破產的雷曼兄弟公司,。【詳解】企業(yè)長盛不衰的秘訣在于管理，企業(yè)真正的核心競爭力是通過管理獲取的,。管理必須有目標,，否則管理什么？中國近三十年來的改革開放發(fā)展歷史上有很多企業(yè)在營銷方面表現(xiàn)的非常搶眼,，但是現(xiàn)在這些曾經(jīng)風光無限的企業(yè)在哪里,？還剩下幾個？從當年的亞細亞到剛剛破產的7000萬嫁女的聯(lián)盛集團老板邢利斌,，這樣的案例在中國不勝枚舉,！國家管理的兩大要素：政、制,。政,，指的是高級管理層的能力和品格。如果領導者懦弱或者無知,，沒有制的界限設計就會有尺度的逾越,。管理層就有了僭越的機會,。制，指的是管理體制,。政,，需要制的約束。制,，需要界限的設計和尺度的把握,。有了良好的制度，可以使壞人做好事,，壞的制度會使好人做壞事,。國家最主要的是體制制度設計，并且讓民眾有監(jiān)督的權力,，企業(yè)也如是,。企業(yè)最重要的是制度。好的制度可以激發(fā)員工和客戶的創(chuàng)新創(chuàng)造能力,，積極,、奮發(fā)、拼搏,、責任感加強,，以企業(yè)為榮。有缺陷的制度可以使優(yōu)秀的員工發(fā)揮不了應用的價值,，把聰明人變笨 ,，把勤勞人變懶。所有的企業(yè)中擁有兩種制度,，一種制度叫做激勵制度,，另一種叫管理制度。激勵制度好了,，人就有積極性,，國企虧損破產和民有企業(yè) 的興盛就是因為激勵制度不同，所以有好的激勵制度,，人才有積極性,。激勵制度再好，還要有精細的管理制度,，要精細到讓壞人做不了壞事,。激勵制度是激勵人做好事，如何讓壞人做不了壞事,，這就變成管理制度的最大挑戰(zhàn)。管理制度解決的是讓壞人干不了壞事的問題 ,，激勵和管理的相互作用 ,，才能夠讓好人做好事,，壞人做不了壞事，時間長了壞人也變成了好人 ,！管理制度的設計在全球范圍內已經(jīng)有了很多優(yōu)秀的范例,。國家有了好的制度設計最需要的是讓權力有被監(jiān)督的公民權利。而企業(yè)則不同,，因為企業(yè)行業(yè)不同,，產品不同，技術不同,，就導致運營管理的模式不同,。所以企業(yè)的管理模式不能簡單的抄襲模仿，必須與自己的企業(yè)緊密結合,，使其適用,。而企業(yè)的核心競爭力也必然通過管理產生，就如同海爾,，無數(shù)的企業(yè)學習和模仿,，但是成功者在哪里？下面的一篇例文寫于 2011年6月,，至今仍有管理啟示：【詳解文章選讀】大秦帝國的管理啟示（ 2011-6-25 姚堯）大秦帝國以統(tǒng)一天下為己任,，積六世積累，厚積薄發(fā)于嬴政,。當時國力兵力之強,，連六國聯(lián)合抗秦都沒能奏效，最后終于一統(tǒng)天下,。然而這個產生中國歷史上第一個皇帝的大秦帝國,，僅僅過了幾十年就土崩瓦解。這是一個盛極而衰,，極為典型的案例,，盛衰轉換來的如此迅猛，幾十年之內中國歷史就經(jīng)歷了分散,，統(tǒng)一,。再分散，統(tǒng)一,。以至于歷史的研究者們一直喜歡以大秦帝國來作為后世之鑒,。而大秦帝國一個亭長出身的劉邦一直在奪取天下的競爭中處于弱勢，卻最終成就了延續(xù)四百余年的大漢帝國,。我們可以認為大秦帝國是中國歷史上政權更替最大的一匹黑馬,，開創(chuàng)了帝制卻來不及享受！為大漢帝國創(chuàng)造了一個統(tǒng)一的國家版圖模板,。流星一樣劃過歷史天空的大秦帝國的“郡縣制”體制卻被中國封建王朝沿襲使用了幾千年,。如果說秦始皇是一個小富即安的君主,，肯定是說不過去的，那么以秦始皇那樣的雄才偉略,，何以如此像流星一般劃過歷史的天空呢,？原因在于秦始皇善“征”不善“治”，戰(zhàn)略上遇到了天花板,。秦始皇是個開疆拓土的英才,，但是一統(tǒng)天下的戰(zhàn)略目標達成之后怎么辦，卻沒有這個方面清晰的戰(zhàn)略,。只有一種唯我獨尊的霸氣,。假如大秦帝國是一個企業(yè)，那么他就創(chuàng)造了一種營銷模式,，并且拓展的非常成功,，但是管理思想?yún)s是嚴重的缺失。唐代柳宗元研究秦史說：“秦失于政,，不失于制,。”指秦代的“郡縣制”的體制本身沒有錯誤,，至今為止還被世界范圍內沿用,。有錯誤的是秦代的政府運營管理思想及方式。秦國的軍械制造管理模式是最優(yōu)秀的,，甚至可以說卓越,。能夠精細到每一個弓箭都能夠追溯到制作者，這一點和現(xiàn)在被很多企業(yè)津津樂道的海爾管理模式極其相似,。軍事組織與激勵也是最有效的,，秦國民眾每一次聽到打仗的號令，都極為積極的響應,，因為戰(zhàn)爭能夠為他們帶來財富和地位,。戰(zhàn)爭帶來的財富及疆土擴張很快就使秦國實現(xiàn)了一統(tǒng)天下的戰(zhàn)略構想，但是一統(tǒng)天下之后,，顯然大秦帝國缺乏經(jīng)營戰(zhàn)略,。戰(zhàn)爭時期的激勵措施到了一統(tǒng)天下之后幾乎完全拋棄，以苛政暴政統(tǒng)治天下,，當初那些積極參戰(zhàn)的民眾并沒有享受戰(zhàn)爭勝利之后的成果,，反而陷入更加艱難的地步。雖然秦始皇搜羅盡了天下可以鑄造兵器的金屬,，熔造了12銅人,，來消除反抗，但是最終還是沒有抵抗住造反者“革命”的決心和意志。假如一個企業(yè)在開創(chuàng)時期,，以利益和對未來的許諾獲取了經(jīng)銷商和員工的支持,，得到了快速增長,。但是經(jīng)銷商和員工在等待享受更大的勝利成果的時候卻發(fā)現(xiàn)成果被企業(yè)獨吞了,，管理層反而以統(tǒng)治者的嘴臉開始了更加強勢的剝奪，經(jīng)銷商和員工遭到了無情的拋棄,。然后就是集體反水,，上演黑馬快速隕落的大戲。大秦帝國公司只是以一統(tǒng)天下為目標,，統(tǒng)一了天下之后怎么經(jīng)營管理被忽略和被簡單化了,，秦始皇迷醉于長生不老萬世江山的美夢里，忽略了多數(shù)小股東的利益,，自然遭到集體的拋棄,。今天我們研究企業(yè)如何持續(xù)增長的時候，關于“核心競爭力”的說法很多人一直很推崇,。這個自然沒有錯,。但是很多企業(yè)在走向衰退的時候一直念念不忘的就是“核心競爭力”，那么核心競爭力到底指的是什么,？如何獲得,？大秦帝國為我們研究這個問題貢獻了一個很好的案例。我們可以認為大秦帝國公司的核心競爭力是它的軍事能力,，運營管理能力是它的弱項,。而任何一個國家或者企業(yè)不能一直處在戰(zhàn)爭狀態(tài)之下成長。危機感是應該有的,，但是危機感不是天天作戰(zhàn),，戰(zhàn)爭勝利的成果也需要一個消化吸收的過程。這一點共產黨做的非常好,，共產黨在極端困難的時期基于幾個根據(jù)地度過了最危險的時刻,，并且在非常困難和有限的空間里充分壯大起來。在抗日戰(zhàn)爭和解放戰(zhàn)爭前后,，共產黨同時具備了兩個極其厲害的能力就是后方根據(jù)地的組織,、經(jīng)營、管理和前方戰(zhàn)場上的軍事指揮能力,。如果僅僅具備能打仗的能力,，那么中國的內戰(zhàn)還不知道要持續(xù)多久。共產黨通過管理最終形成了自己的核心競爭力,，取得了革命的成功,。中國歷史上能夠打仗的革命者很多，為什么沒有最終取得勝利？就是因為只能打仗不能經(jīng)營管理,，善“征”不善“治”,。革命成果極其容易被竊取和轉換。一個很有意味的現(xiàn)象就是沒有參與過經(jīng)營管理的農民革命者相比有過一定管理經(jīng)驗的士大夫管理層革命者的成功率是非常低的,。只有明太祖朱元璋是個實實在在的赤貧者,，劉邦好歹還是個亭長，相當于現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部,。出身寒微的革命者成功之后往往對功臣進行殺戮,，典型的就是劉邦和朱元璋。因為這些革命者不懂如何管理勝利成果,，以為一起干革命的功臣們也會搶了他們的勝利果實而心存畏懼,。沒有管理思想的成功者只能以他們認為最有效的方式進行殺戮。中國的中小企業(yè)為什么長不大,？盡管在市場攻堅戰(zhàn)中很多時候它們是英雄,，但是對于成果的分配和管理缺乏經(jīng)驗，甚至心存畏懼,。所以我們可以認為：企業(yè)的核心競爭力來自于管理,。很多小企業(yè)的問題出奇的相像。今年有兩家不在一個行業(yè)的公司,，出于渴望上市的理想,，不約而同的定下了一模一樣的銷售目標，一模一樣的上市目標,。兩個公司都認為自己開創(chuàng)了一個行業(yè)新的營銷模式,，屬于非常善戰(zhàn)的企業(yè)，企業(yè)的危險期已經(jīng)過去,，銷售目標會穩(wěn)步實現(xiàn),，信心滿懷的等待著資本市場上市。但是兩個公司最大的問題是都不善于管理,。同樣的問題在兩個公司同時出現(xiàn),，部門之間合作極不順暢，相互排斥,，相互設置障礙,。員工的流失率極高，新員工入職的流程極為復雜,，人力資源部門的壓力非常大,。而兩家公司的老板也剛剛從年初的躊躇滿志到了反思的時候了，接下來就是吸收新鮮血液,，引進新人組織大換血,。在大換血的結果還沒有顯示出來之前,，首先內部的員工都不看好，因為授權不夠明確,，既有的小利益團體沒有從利益上打散,。而首先顯示出來的結果就是銷售的下滑，上市成為一個自欺欺人的夢想而已,！這些企業(yè)讓我們研究的時候想起了近代史上的太平天國,，一個落第秀才，一個沒有參與過經(jīng)營管理的小人物,，定都南京之后,，大肆封王，直到所封王侯多的連名字都不好取了,。大秦帝國是一統(tǒng)天下成功之后失于“政”，太平天國是偏安一隅的小富即安,，政治小丑,。如果把它們比作企業(yè)，大秦帝國很像金融危機中倒閉的雷曼兄弟,，盛極而衰的導火索一點燃就馬上退出舞臺,。而太平天國只是個笑柄而已！大秦帝國給我們留下的長城,，說明了“政”在于疏,，不在于堵。長城也說明了大秦帝國骨子里對于管理的膽怯,，善“征”不善“治”,。所以管理是根本之道。管理產生核心競爭力,！十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動、教學公眾平臺微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 知識管理|1791 次閱讀|0 個評論

《商戰(zhàn)兵法》創(chuàng)新第七·節(jié)選詳解——“JOBS”眾融: 姚堯 2014-2-24 12:28; 姚堯十余家商學院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材《商戰(zhàn)兵法》創(chuàng)新第七·摘要：創(chuàng)新為企業(yè)必須,，必有之能,。無創(chuàng)新則無發(fā)展,，無增長，無利潤,，無生存之能,。【原文節(jié)選】 ……創(chuàng)新，破舊而立新,，之先破也,。不破不新，無大破無大新,，全反則有全新,。此創(chuàng)新之法門也。【譯文】 ……創(chuàng)新,，是破舊立新的行動,，創(chuàng)新之前是先破除既有的觀念。既往觀念不破除就不會有創(chuàng)新,，沒有大的破除就沒有大的創(chuàng)新,，全部推翻就會有全面的創(chuàng)新。這是創(chuàng)新的路徑之法門,。【原文節(jié)選】 ……創(chuàng)新為企業(yè)必須,，必有之能。無創(chuàng)新則無發(fā)展,，無增長,，無利潤，無生存之能,。【譯文】 ……創(chuàng)新是企業(yè)必須具備的,，必有的能力。沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展,，沒有增長,，沒有利潤，沒有生存的能力,。【詳解】管理大師德魯克說：“企業(yè)有且只有兩個職能：營銷,、創(chuàng)新�,！眹乙踩缡�,。一個國家的創(chuàng)新能力決定了他的政治和經(jīng)濟。大的創(chuàng)新必須有大的破除,，甚至全面顛覆傳統(tǒng)思維,，才能夠有全新的動力被激活，激發(fā),。而希望長期處于領先地位,，創(chuàng)新必然是最主要的能力,。天馬行空的顛覆性破除性思維才能夠有大創(chuàng)新！美國金融從業(yè)者們無限膨脹的私欲,，使他們創(chuàng)造了無數(shù)的金融產品,，出售了大量的未來預期，很多被憑空創(chuàng)造出來的資產泡沫終于被償還壓力擠破的時候,，金融危機就爆發(fā)了,。虧損像瘟疫一樣籠罩著企業(yè)，失業(yè)的恐怖使民眾走上街頭抗議,。在美國政府最危難的時候,，2012年末，美國總統(tǒng)奧巴馬簽署了“JOBS”法案（全稱為《創(chuàng)業(yè)企業(yè)扶助法》）之后,，就打開了全民金融摒棄華爾街這樣的“金融看門人”的另一扇門,。持有少量資金的個人和有創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)業(yè)者能夠繞開傳統(tǒng)的銀行或者投行的高門檻，進行投資和創(chuàng)業(yè),，創(chuàng)造了很多就業(yè)機會,。一大批新生的創(chuàng)業(yè)者正在通過小額的“JOBS”眾融模式提供的資金走向追逐夢想的道路。奧巴馬,，很難發(fā)現(xiàn)他身上還有什么和其他美國總統(tǒng)特別的不同之處。充滿負面指責的反對派,、凡事拆臺的國會,、民粹主義的左派以及他本人重復了千遍的口水綱領——這些令人厭倦的政治組合，卻催生出了這樣一部令人幾乎意想不到的創(chuàng)新法案,。使美國經(jīng)濟煥發(fā)了活力,，讓人不得不感嘆：關鍵時刻，美國這個體系所具備的強大生命力依然在推動整個社會不斷地創(chuàng)新,。奧巴馬幾乎完美的演繹了“……創(chuàng)新,，破舊而立新，之先破也,。不破不新,，無大破無大新，全反則有全新,。此創(chuàng)新之法門也,。”現(xiàn)在的“JOBS”模式已經(jīng)為美國經(jīng)濟注入了新的強大的活力,！【詳解實例】 “眾融”,，所有人的事業(yè) 價值中國網(wǎng)姚堯編輯 1、“眾融”源于美國 2012年,，在奧巴馬簽署“JOBS”法案（全稱為《創(chuàng)業(yè)企業(yè)扶助法》）之后,，就打開了全民金融摒棄華爾街這樣的“金融看門人”的另一扇門,。 “JOBS”法案出來之后，有很多人聲稱他們已經(jīng)了解過這個法案,，并為其中所蘊含的未來WEB.2.0模式在金融領域走向應用的可能性而感到興奮,。而今天的美國“JOBS”已經(jīng)創(chuàng)造了很多成功案例和就業(yè)機會。眾融網(wǎng)站是美國最近很火的概念,。連熱門美劇都圍繞最具代表性的眾融網(wǎng)站Kickstarter專門編了一集,。一大批新生的創(chuàng)業(yè)者正在通過小額的“JOBS”眾融模式提供的資金走向追逐夢想的道路。目前的眾融,，包括公益捐贈,、實物回報、債權眾融,、股權眾融等幾種形式,。 2、眾融產生的環(huán)境很顯然,，這幾乎是一部只有在美國才有可能率先成為現(xiàn)實的法案,，其他任何國家的法律和治理框架，都難以容忍部分人士對該部法律諸多細節(jié)的質疑,。包括中國在內,，其他國家人士所有的溢美之詞，都是出于對本國商業(yè)機構后知后覺和本國監(jiān)管當局無所作為的懊惱及悔恨,。不過可以預料的是,，用不了太久，各國模仿該法案的浪潮就會到來,。你可以想象,，各國監(jiān)管當局一邊模仿，一邊故作沉思的樣子,。看看奧巴馬贏得連任所倚重的一些社會政策,，很難發(fā)現(xiàn)他身上還有什么和別人不同的特別之處,。充滿負面指責的反對派,、凡事拆臺的國會、民粹主義的左派以及他本人重復了千遍的口水綱領--這些令人厭倦的政治組合,，卻催生出了這樣一部令人幾乎意想不到的創(chuàng)新法案,。讓人不得不感嘆：關鍵時刻,，這個體系所具備的強大生命力依然在推動整個社會不斷地創(chuàng)新。整部法案分成七個部分：為新興成長型公司重開美國資本市場,；為創(chuàng)造就業(yè)者提供融資渠道,；大眾融資；小公司融資,；非上市公司彈性與增長,；資本擴張法案,；宣傳法律修訂情況。它的想象力在于,，在整個市場一片喊打喊殺的“加強監(jiān)管”的呼聲中,，清晰地區(qū)分了哪些是應該加強監(jiān)管的領域，哪些是需要加強市場功能的領域--要知道,，這不是每個社會和每個決策機制都能夠弄清楚的邏輯,。法案中最令人矚目的部分，實際上是對眾融方式的肯定,。所謂眾融,，可以理解為向普通大眾尋求資金供應者、并以之作為新興項目的創(chuàng)業(yè)資金的過程,。企業(yè)家和小企業(yè)主可以完全繞過風險資本和天使投資人,，直接將自己的想法傳送給網(wǎng)絡的日常使用者，而這些網(wǎng)絡使用者將為企業(yè)主提供資金的支持,。現(xiàn)在,，中國已經(jīng)有第一批按捺不住的投資人或投資研究者，建立了照搬模仿的網(wǎng)站,，通過網(wǎng)絡和各種傳播途徑在進行中國式的“眾融”活動,。而在中國很多人給它取了一個并不恰切的名字“眾籌”。 3,、“眾融”和“眾籌”不同? 價值中國網(wǎng)的CEO林永青幾乎是國內最早發(fā)現(xiàn)“JOBS”法案的人,。他在2012年的第一時間就發(fā)現(xiàn)了“JOBS”法案的簽署，立即將相關資料做了翻譯,，發(fā)表在價值中國網(wǎng)。并且邀請了國內一些著名的投資人和學者進行研究和實踐,。 CrowdFunding,，有人譯為“眾籌”。林永青強烈堅持譯為“眾融”更適當,。他說了一個符合“中國特色”的理由：“籌”與“愁” 同音,，"眾籌"諧音“大眾發(fā)愁”；“眾融”（zhongrong）卻與“縱容”(zongrong)近音,，林永青認為“眾融”更透著一股隨心所欲的自由,、和對創(chuàng)業(yè)者的信心鼓勵！張儒先生,，身為美國最大煤炭能源投資企業(yè)昆塔納集團的中國合伙人,，也對價值中國的編輯說：眾籌的‘籌’字含有無償捐助的意思，就像總統(tǒng)競選籌款,，有免費支持的含義,，違背金融業(yè)的基本屬性,。而眾融的‘融’字有融通、會融,、金融,、融資、融合,、融匯……的發(fā)展意義,。又有金融業(yè)的本質屬性。 4,、顛覆傳統(tǒng)金融“幕后交易” 實際上,，在傳媒、社交等領域,，這已經(jīng)是一個非常普遍的商業(yè)模式,。只是，少有人將其和金融聯(lián)系在一起,。我們所熟悉的微博用戶,、美空網(wǎng)的藝術家、人人網(wǎng)的同學們,，都是這樣的平臺,，你可以在這個平臺上，發(fā)表自己的見解,、展示藝術氣息,、與其他粉絲好友聯(lián)系，或找到你心儀的人士,，給其私信或留言,。而眾融，則是將所有這些機制引入到融資的平臺,。在這個平臺上,，你可以通過自己的主頁或網(wǎng)頁發(fā)布項目有關信息，用創(chuàng)意和前期工作來打動和吸引投資者和消費者,。眾融讓公司相對更容易地與其基礎客戶進行聯(lián)系,，而這種聯(lián)系是可以自我維持的。投資者可以是消費者也可以是幫助公司推廣的傳播者,。投資者往往會自愿維持這種聯(lián)系,，因其感受到了存在和參與，使得眾融的項目成為他們信任的一部分,。眾融一個較少被提及的重要特色在于：它徹底顛覆了傳統(tǒng)金融的私密性,，打開了儲藏秘密利潤的金融盒子，撕掉了銀行家們用于掩蓋脆弱的洋裝，把融資還原到它本來的狀態(tài),。想象一下：你有一個絕妙的創(chuàng)意,，于是將其搬到網(wǎng)絡上，盡情地進行展示,，和所有人討論它的經(jīng)營前景,，創(chuàng)意很快得到了大家的關注。但也很快就出現(xiàn)了模仿者,。來自模仿者的競爭,，迫使你更加認真地思考你的項目如何才能徹底區(qū)分于你的競爭對手，提供差別化的產品和服務,。這是一個很可能讓產生創(chuàng)意變得更有樂趣也更加痛苦的過程,。當人們拋開無處不在的天使投資人，繞開西裝革履的銀行家,，卻不得不挖空心思,、花費更大的力氣向普通投資者展示你的“肌肉”，期待更多有內涵而不是流于俗套的投資人出現(xiàn),。 5,、質疑者的疑問首先是國內‘眾籌’網(wǎng)站讓本來就持懷疑態(tài)度的人失望。打開首頁時,，以為是個電子商務網(wǎng)站,，預售各種奇怪的商品，連大閘蟹都有,，幾乎所有商品都能在淘寶找到同樣的甚至更好的,，缺乏創(chuàng)意不說，連基本的誠意都欠奉,。某眾籌網(wǎng)站說,，這里“可以找到你的第一批死忠用戶，他們不會在意你的項目不完美,，也不會在意你的項目有瑕疵……他們不會對你抱以偏見,，他們熱衷于你的項目，給你鼓勵,、批評、建議”,。質疑者們就反問了：“憑什么你就可以不完美,、有瑕疵，還能拿到錢呢”,？于是質疑者們就認為,，先天用戶基礎不足，后天缺少資金灌溉,，中國互聯(lián)網(wǎng)的土壤不適宜培育眾籌網(wǎng)站,。美國的環(huán)境更適合眾籌模式,。從教會到社區(qū)，從童子軍到總統(tǒng)候選人,，募資和捐款對任何普通民眾來說都不陌生,。而且，對藝術,、創(chuàng)意產業(yè)有鑒賞能力并愿意付出經(jīng)濟代價的群體不是少數(shù),。眾籌行為的基礎是從喜愛和欣賞產生的認同感，可現(xiàn)在的中國人民為一套房子就要付出一生,，還能有多少精力和金錢去喜愛手工勞作,，去欣賞藝術去享受美？團購能火,，因為“更省錢”是中國老百姓的剛性需求,。而眾籌網(wǎng)站先天不具備這么廣闊的用戶基礎。筆者覺得這些質疑者們可能也認為中國缺乏合理創(chuàng)辦企業(yè)的基礎,，很多創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)意源于某種非市場的“力量”,，會使創(chuàng)意不能夠公開。并且本來就源源不斷層出不窮的假冒偽劣產品,，使中國的創(chuàng)業(yè)者們幾乎不可能使自己的創(chuàng)意拿出來給所有人討論,。而只有在具備了一定基礎之后，有了基本的發(fā)展要素才開始融資,。這也符合質疑者的思維習慣,。因為質疑者大多是傳統(tǒng)的投資人或者已經(jīng)傳統(tǒng)投資的人士。其實質疑者懷著質疑的態(tài)度在觀察眾融,，并且看到的是中國山寨版眾融的表象,。對于眾融的生命力缺乏寬容的認同，基于對立的先決性眼光來觀察是在給自己的不作為找借口罷了,。很多顛覆性的革命性的創(chuàng)意并不需要所有人都能夠馬上理解,。只要有巨大的需求，這些不足很快就可以改善,。 6,、眾融在中國的展望眾融顯然是‘道’而非‘術’，直接關系到金融權力的再分配,。中國人其實是商業(yè)戰(zhàn)術最大的創(chuàng)新者,。因為決策者的頑固，使中國人更加善于謀‘術’,。此時的眾融正是發(fā)揮中國投資人謀‘術’的能力之時,。其實我們回顧中國35年來的改革成果，哪一個領域不是借一個外殼，攪拌一些中國式的‘術’取得的成績呢,？ “革命”正在到來,，對于中國的監(jiān)管當局來說，所要解決的問題,，卻不只是要不要學習眾融模式那么簡單,。所要學習的，是如何構建決策程序,，這個程序主要的關鍵在于如何保證投資人的資金安全,，和創(chuàng)業(yè)者的誠信經(jīng)營。在歐美各國,，已經(jīng)有了一些眾融監(jiān)管的法規(guī),，可以借鑒學習。最重要的是,，要用市場而不是權力的邏輯來推動眾融市場的有序發(fā)展：眾融的本意,，就是將金融權力還給市場、還給公眾,，不可又將準入門檻高啟,、將眾融變成了寡融。對于中國投資人來說,，巨大的中國市場并且是全球最壟斷的金融市場之一的市場,，正在被撕開一道裂縫，并且中國新領導者也正在開展金融破冰的計劃,。這是一個多么動人的前景,！一個多么充滿想象力的事業(yè)，不要再給自己找任何借口,，快速的猛撲上去擁抱未來吧,！全國各大書店、機場書店及當當網(wǎng)已經(jīng)上架銷售當當網(wǎng)銷售鏈接： http://product.dangdang.com/23423531.html 亞馬遜： http://www.amazon.cn/ 商戰(zhàn)兵法 - 姚堯 /dp/B00ICPHPV2/ref=sr_1_12?ie=UTF8qid=1392872851sr=8-12keywords= 商戰(zhàn)兵法京東： http://item.jd.com/1084503279.html 歡迎關注：價值中國書系之《商戰(zhàn)兵法》微信公號十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品——《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動、教學公眾平臺微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 戰(zhàn)略管理|1469 次閱讀|0 個評論

林永青：浸潤著中外管理思想的《商戰(zhàn)兵法》: 姚堯 2014-2-19 17:06; 十余家商學院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材文 / 價值中國總裁林永青答應為姚堯先生的《商戰(zhàn)兵法》作推薦之后,，才發(fā)現(xiàn)這可能是我所做的十多本書序中最困難的一次,，因為兩個相當個人化的原因—— 其一、本書充分融合了東西方兩種商業(yè)思想,。而我個人當前正處在一個反思東西方管理文化差異,、甚至是東西社會文化差異的“糾結”時期�,！嘘P東西方管理文化的比較,，不是這樣一篇小文可以涵蓋的，就不展開討論了,。其二,、書中充滿了商業(yè)理想主義的色彩，在當今這個充斥著唯利是圖文化的商業(yè)界,，可能顯得不合時宜,。通篇讀罷，可以深切感受到姚君希望以本書呼喚出一種理想主義的商業(yè)觀,。《商戰(zhàn)兵法》各章節(jié)的主旨內容,，是用通暢、簡練的文言寫成的,；全書的體裁和謀篇布局,，也主要脫胎于《孫子兵法》。這是本書的一大特色,，讀者盡可以自行體會,；另外，本書的一大特色就是各個時期的中外商業(yè)經(jīng)典案例的分析,。而且,，如果用心品讀，也不難發(fā)現(xiàn)有不少中外管理思想,，不動聲色地散落在案例的行文當中,。《商戰(zhàn)兵法》注重方法論，注重實操原則,，非常適合企業(yè)界人士閱讀,。但是，任何成熟的理論體系,，都包括思想和方法兩部分,。比如：《孫子兵論》是方法論，后面所蘊含的思想,，據(jù)研究應當是《道德經(jīng)》,。姚堯先生是我的同事,，所以，我比較能夠了解他的商戰(zhàn)方法論背后的思想前提,，就不自量力地希望通過本文作一個“思想”還原,，與本書互為補充。姚君的管理思想,，在價值觀和商業(yè)目標的層面,，主要是中國傳統(tǒng)中“兼濟天下”的“仁義”思想；而在方法論及商業(yè)策略層面,，卻融合了大量西方的管理理念,。為了將《商戰(zhàn)兵法》背后的管理思想做出較準確的“還原”，特別要對照西方的一本書和一個人：一本書是最近剛剛出版的《清教徒的禮物》,，一個人是被稱作“現(xiàn)代管理學之父”的管理大師彼得-德魯克,。選擇這一本書和這一個人，當然也是基于我對姚君的了解,。中國有句古話：“文如其人”,，我的推薦語與其說是對書的推薦，不如說是對人的推薦——姚君從事商業(yè)多年,，一直不合時宜地守著他的理想主義,，和勤勉、節(jié)檢,、堅持底線的作風,。我感覺他不象一個中國式的商人，更象一個……美國清教徒,；例如：清教主義的第一條價值觀,，就是通過從事商業(yè)，重建上帝在人間的“天國”,。清教徒們認為在世間所做的都是為了彰顯上帝在人間的“公義”,；而中國傳統(tǒng)上不是一個宗教國家，社會“公義”的資源,，只能是來自于傳統(tǒng)儒家的“仁愛”,、“仁義”思想——《商戰(zhàn)兵法》在開篇寫道：“然商戰(zhàn)之極乃取仁道。仁道之勢乃商戰(zhàn)至強至剛至柔之勢,，故仁者無敵,。取之有道，散之亦道,！利自民來,，民存于天下。反哺天下以利市之需,，市之需即為己之生存之本也,。故,，利天下者亦利于己也�,！� 《商戰(zhàn)兵法》在書中多處談到價值觀,。例如，姚君在自序中借兵圣孫武之口寫道：“孫武何以如此,？蓋因孫武善求之于勢，不責于人,，故能擇人而任勢,。商戰(zhàn)之中善擇人而任勢者可王天下也！擇人而任勢前必先修內圣外王之道……” 另一方面,，姚君對德魯克研習多年,，即使《商戰(zhàn)兵法》各章節(jié)的主旨部分是用文言寫就的，但許多章節(jié)中都不自覺地流露出德魯克式的管理思想,。例如,，《管理十三》：“管理，實踐也,。管理在行不在知,。無目標則無需管理……”稍微熟悉德魯克的讀者都知道，德魯克有兩本知名的著作,，書名就是：《管理的實踐》,、《目標管理》。德魯克談到：“管理既不是科學,、也不是藝術,，管理是一種實踐”；而且,，德魯克的管理方法論,，最早聞名于世的就是他所提出的“目標管理”，特別是針對也是他最早提出的“知識工作者”的管理,。綜上,，我所作的這篇文章，與其說是一篇序言,，不如說是為閱讀本書所做一些知識準備,、一個前言。《清教徒的禮物》,。清教徒源于英國的加爾文教信徒,，屬基督教新教的一個派別。17世紀70～80年代,，清教徒人數(shù)激增,，并脫離英國教會,，建立獨立的宗教組織。清教徒不僅僅是一種派別,，更是一種態(tài)度,，一種傾向，一種價值觀,。清教徒是創(chuàng)業(yè)精神的代言人,、崇尚商業(yè)和工業(yè)活動、對一切充滿了信心,，他們善于創(chuàng)造和創(chuàng)新,，不斷地開拓和征服。這些文化核心的活力,、社會流動性,、競爭力和創(chuàng)新力，其源頭就是來自于清教徒的紀律及精神特質,，這些特質構成了美國的管理文化,。傳統(tǒng)美國社會，特別新英格蘭,，具有四個緊密相連的特點,。其淵源可以追溯到馬薩諸塞灣殖民地時代，直到今天仍影響著大部分美國公民的價值觀,。主要包括：一,、人生目標不管多么模糊，歸根到底都是建造“人間天國”的堅定信念,；二,、擁有機械天賦、喜歡親力親為的技師精神,；三,、把集體利益置于個人利益之上的道德觀念；四,、能夠根據(jù)大大小小的目的協(xié)調各種財力,、物力和人力的組織能力。所有這些特點都與傳播到“新大陸”的清教主義密切相關,。深刻影響了美國管理文化的清教傳統(tǒng)延續(xù)至今,。宗教教義、動手能力,、集體觀念,、和組織能力之間的聯(lián)系似乎源自人們的一個信念：物質世界是邪惡的，精神世界是美好的,。這樣去神圣化后,，物質世界就成了可以利用的資源,。你可以利用其中某些東西讓生活變得更舒適，你還可以利用其中某些東西建造“人間天國”的基礎設施,。在清教徒看來,，《圣經(jīng)》是上帝語錄。上帝通過《圣經(jīng)》傳達的教誨是不容置疑的：“要生養(yǎng)眾多,，遍滿地面,，治理這地。也要管理海里的魚,，空中的鳥,，和地上生活的各樣活物�,？茨模覍⒌厣弦磺薪Y籽的菜蔬和一切有核的果子,，全賜給你們作食物,。” 清教徒用《圣經(jīng)》思想為自己辯護,。他們認為,，自己有義務充分利用上帝的作品，也就是利用周圍的世界,，為自己謀取幸福,，讓上帝顯得偉大——這兩個目標并不沖突。為此,，他們需要工具把物質世界塑造成有用的樣子,，還需要技能生產并使用這些工具。技藝因此變得重要,，工匠因此受到敬重——受到敬重的還有工具本身,。一個早期移民說：“別小看獨輪手推車，它值得我們去敬仰,�,！� 清教主義本質上是一套思維和做事方法，這套方法在恰當條件下可以跨種族,、跨部落,、跨國家，甚至跨宗教傳播,。歷史學家認為美國清教運動起源于16世紀的英格蘭,，但美國清教運動不是突然在英格蘭出現(xiàn)的，而是有著歷史悠久的多民族背景,。所以,，清教主義理念和實務與優(yōu)秀企業(yè)組織聯(lián)系緊密并不是新教世界的獨有現(xiàn)象,，甚至不是基督世界的獨有現(xiàn)象。德魯克的思想背景,。姚君的管理思想不少來自于德魯克思想的潛移默化,，我對德魯克的研究也由來以久。拋開德魯克在管理學上的地位,，也有兩個個人化的原因,，而產生出來的親切感。其一,、我和德魯克是校友,。德魯克是世界上第一個用“管理學教授”頭銜授課的人，就是在我曾經(jīng)留學過的紐約大學商學院開始的,。其二,、德魯克生前親自授權在中國成立了德魯克管理學院。我本人也有幸獲邀擔任了“德魯克思想中國大學燈塔行動”的顧問導師,。管理大師德魯克,，更喜歡自稱“社會生態(tài)學家”，他用了幾十年研究“下一個社會”的生態(tài),。在其等身的著作中,，有著大量與“下一個社會”有關的作品。關鍵詞有：網(wǎng)絡社會,；知識社會,；知識工作者；動蕩和變化,；經(jīng)濟人還是社會人,；虛擬組織；企業(yè)組織與社會組織,；創(chuàng)新與企業(yè)家精神,；從制造業(yè)向服務業(yè)的轉向......等等。《經(jīng)濟人的終結》-1939,；對極權社會的動態(tài)分析,，支持有效運轉社會、宗教,、經(jīng)濟及政治組織的發(fā)展,，避免出現(xiàn)滋生極權國家的溫床。《工業(yè)人的未來》-1942,；任何社會要想做到具有合法性,，并正常運轉，必須賦予個人社會地位和功能。《新社會》-1950,；工人,、管理者以及公司的利益，是可以與社會和諧共存的,。德魯克提出了“工廠社區(qū)”的理念,。《美國的未來20》-1957；極富遠見地“看到”了美國的未來：勞動力短缺,、自動化,、大量財富集中于少數(shù)人手中、大學教育,、美國政治,，以及日益擴大的貧富差距問題。核心觀點就是,，“已經(jīng)發(fā)生的事件將決定未來,。” 《未來的里程碑》-1957,；需要將有知識有技術的人組織起來,，為共同面臨的挑戰(zhàn)而努力。人們將會面臨的幾大挑戰(zhàn)是：知識社會,、經(jīng)濟發(fā)展、政府的效率降低,、及東方文明的衰落,。本書還特別關注到人類生存的精神實在。《不連續(xù)時代》-1969,；德魯克提出了四個重要的不連續(xù)性的領域：1,、技術大爆炸所形成的新產業(yè)；2,、從國際經(jīng)濟到世界經(jīng)濟的變革,；3、新的社會政治現(xiàn)實中,，多元機構帶來的巨大的政治,、哲學、和精神的多重挑戰(zhàn),；4,、新的知識工作的普及，建立在大從教育及其內容的基礎之上,。《技術,、管理與社會》-1970；現(xiàn)代技術的本質，以及它與科學,、工程,、宗教的關系。《人,、觀念與政治》-1971,；揭示了美國式的多元主義原則。《養(yǎng)老基金的革命》-1976,；美國社會的老齡化,，對經(jīng)濟、社會保障,、政治,，以及中產階級利益與價值觀的影響不斷增大。《動蕩時代的管理》-1980,；世界正在步入一個新趨勢,、新市場、全球經(jīng)濟,、新技術,、新組織所構成的新的經(jīng)濟時代�,！白⒅匦袆�,，而不是理解；注重決策,，而不是分析”,。《邁向經(jīng)濟新紀元》-1981；人口結構與動態(tài),，將經(jīng)歷真切的變革,，組織職能將經(jīng)歷變革，科學與社會將經(jīng)歷變革,，經(jīng)濟學與社會學的基本理論將經(jīng)歷變革,。《變動中的管理界》-1982；因為商業(yè)和企業(yè)的變動,，所帶到的管理的變動,。《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》-1985；認為企業(yè)家最重新的工作是創(chuàng)新,，重建規(guī)則,。《新現(xiàn)實》-1989；我們進入的下一個世紀,，政治與政府,、社會、經(jīng)濟與經(jīng)濟學、社會組織與新知識社會,，都將發(fā)生深刻的變化,。政府存在局限性和領導者個人魅力（權威）存在的風險性。未來的組織將成為信息化,、網(wǎng)絡化的組織,。關注為了未來的考量，今天應當做什么,。《非營利組織管理》-1990,；對非營利組織的任務、領導者,、資源,、營銷、目標,、人員,、決策等諸多話題，進行了深入的闡釋,。《管理未來》-1992;德魯克的世界就像一個不斷延伸的宇宙,，1、影響外界生活與生活環(huán)境的經(jīng)濟力量,；2,、變革中的勞動力與勞動場所；3,、最前沿的管理學概念與實踐,；4、組織的新形態(tài),。《生態(tài)愿景》-1993；關注社會經(jīng)驗的表達,，也是社會價值觀的表達,。只有“社會結構”是不夠的。重點應關注的是,，個人與網(wǎng)絡化社區(qū)的關系,；包括了經(jīng)濟、技術,、藝術等多個角度,。《后資本主義社會》-1993；我們正處在從資本主義與民族國家的社會,，向知識社會與組織化社會轉變的時代,。在后資本主義社會里，最寶貴的資源就是知識，主導這個社會的人群將是“知識型員工”,。《巨變時代的管理》-1995巨變是指商業(yè)環(huán)境的巨變,、和不確定性；知識社會的到來,。《德魯克論專業(yè)管理》-1998專家對于管理的重要性,。《21世紀的管理挑戰(zhàn)》-1999；管理的新范式,，如何改變并繼續(xù)改變著管理的實踐與基本假設,。《下一個社會的管理》-2002；指出“未來社會”的三個主要趨勢：年輕人口在社會中的比例下降,；制造業(yè)在經(jīng)濟中的比例下降,；勞動力向知識工作者轉型。信息革命下的電子商務與電子化的知識,，如同工業(yè)革命中的鐵路一樣,，可以說一個新的、網(wǎng)絡化的信息（知識）社會正在形成,。同時,，由于非營利組織也能夠創(chuàng)造社會價值和社會財富，企業(yè)與NGO的邊界越來越模糊,。權當結語,。“商戰(zhàn)”這個詞,，在今天的環(huán)境中,，當然不能解讀為商業(yè)“戰(zhàn)爭”，但可以解讀為商業(yè)“競爭”,。在20世紀中后期,，最知名競爭理論提出者，就是當時最年輕的哈佛大學管理學教授麥克爾-波特,。波特從競爭力模型,、企業(yè)競爭戰(zhàn)略、甚至國家競爭戰(zhàn)略的角度,，談開了管理學,、經(jīng)濟學、和戰(zhàn)略學,。姚君此書,，我認為最大特點就是以非常簡練的篇幅，將商業(yè)各個領域的主要問題都涵蓋到了,。用字不多,，因此很適合作為一本隨身攜帶的案頭,、或床頭的參考書。十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動,、教學公眾平臺微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 戰(zhàn)略管理|1226 次閱讀|0 個評論

《商戰(zhàn)兵法》始計第一·節(jié)選詳解: 熱度 3 姚堯 2014-2-17 16:48; 始計第一 · 摘要：國有四基，農工兵商,。無農不穩(wěn),，無工不富，無兵不強,，無商不活,。欲內圣外王強國富民，必筑此四基,。修己達到極致為內圣,，安人達到極致為外王。農工乃修己之法,，兵商乃外王之道,。【原文】國有四基，農工兵商,。無農不穩(wěn),，無工不富，無兵不強,，無商不活,。欲內圣外王強國富民，必筑此四基,。修己達到極致為內圣,，安人達到極致為外王。農工乃修己之法,，兵商乃外王之道,。【譯文】國家有四個基本方面：農業(yè)、工業(yè),、軍隊,、商業(yè),。沒有農業(yè),，民眾沒有生存的第一個根本需求，國家就不穩(wěn)定,。沒有工業(yè),，民眾就沒有能夠創(chuàng)造更加有效的生產工具和更高價值產品的能力,，國家就不富裕。沒有軍隊,，國家就不能保證自己的安穩(wěn),，國家就不強大。沒有商業(yè)活動,，民眾就沒有豐富的物質和精神生活,，國家就沒有活力，沒有創(chuàng)新力,，就死氣沉沉,。希望達到內圣外王強國富民的境界，就必須努力修煉這四個根本基礎,。修己的功夫達到極致,，就成為內圣。安人的功夫達到極致,，就達到外王,。農業(yè)和工業(yè)是國家修煉自身的內圣方法，兵商是展開拓展,，實現(xiàn)外王的方法,。【原文】軍爭者，流血之政治,。商戰(zhàn)者,，流血之經(jīng)濟。故商場如戰(zhàn)場,。國之安危,，企業(yè)生死存亡之道，不可不明不辨也,。【譯文】軍事相爭,，就是流血的政治。商戰(zhàn),，就是流血的經(jīng)濟,。所以商場和戰(zhàn)場是一樣的道理，只不過作戰(zhàn)的方式不一樣罷了,。國家的安危,，企業(yè)的生死存亡道理包含在其中，不可不明白不辨別清楚,。【國之四基詳解】仲尼尚仁,、義、禮,、智,、信,。亞圣孟子貴四心四德。管子曰：禮義廉恥,，國之四維,。四維不張，國乃消亡,。商戰(zhàn)兵法曰：國有四基,，農工兵商。無農不穩(wěn),，無工不富,，無兵不強，無商不活,。欲內圣外王強國富民,，必筑此四基。修己達到極致為內圣,，安人達到極致為外王,。農工乃修己之法，兵商乃外王之道,。長存于世彪炳千秋之思想必有普世價值觀為基礎,，無此則斷然不可長久。是以《商戰(zhàn)兵法》強調國之四基而又倡導內圣外王之道,。大商必有大義也,。十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流、互動,、教學公眾平臺微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 傳統(tǒng)文化|2131 次閱讀|0 個評論

《商戰(zhàn)兵法》序: 熱度 2 姚堯 2014-2-17 16:27; 十余家商學院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學《商戰(zhàn)兵法》。體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材【原文】毋庸置疑,，商場如戰(zhàn)場。商戰(zhàn)之戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術,、競爭、側攻皆出自兵法經(jīng)典,。上古至今,，光耀千秋之帝王均善兵法，善征戰(zhàn)者必善治也,。西點軍校商界領袖輩出,，據(jù)四海之首。蓋因善戰(zhàn)者必可為大商,，故,，善商戰(zhàn)者必可為上將軍。【譯文】我們毋庸置疑,，商場如戰(zhàn)場,。商戰(zhàn)的典籍里面戰(zhàn)略、戰(zhàn)術,、競爭,、側攻等名詞都是從兵法經(jīng)典里面引用出來的。從遠古的時候到現(xiàn)在,，在歷史上光照千秋的帝王都是善于應用兵法的,，因為善于征調全國軍民使大家萬眾一心，共同努力取得戰(zhàn)爭勝利的帝王,，必然善于治理國家,。走出商業(yè)領袖最多的軍事院校是美國西點軍校，位居世界第一,。那是因為善戰(zhàn)的人運用軍事思想必然可以成為大企業(yè)家,，所以，善于商戰(zhàn)的人必定可以成為軍事領袖,。【原文】《尉繚子》云：“ 有提十萬之眾而天下莫當者,，誰？曰桓公也,。有提七萬之眾而天下莫當者,，誰？曰吳起也,。有提三萬之眾而天下莫當者,，誰？曰武子也,。 ”孫武何以如此,？蓋因孫武善求之于勢，不責于人,，故能擇人而任勢,。商戰(zhàn)之中善擇人而任勢者可王天下也！擇人而任勢前必先修內圣外王之道,，欲修內圣外王之道者,，唯《商戰(zhàn)兵法》,！【譯文】中國古代的武經(jīng)七書里面《尉繚子》說：“ 有統(tǒng)率十萬軍隊而天下無敵的，是誰呢,？是齊桓公,。有統(tǒng)率七萬軍隊而天下無敵的，是誰呢,？是吳起,。有統(tǒng)率三萬軍隊而天下無敵的，是誰呢,？是孫武子,。 ”孫武為什么能夠這樣善與征戰(zhàn)呢？因為孫武善于營造有利于自己的內外之勢,，而不是苛求部下以命相搏苦戰(zhàn)取勝,。因而，他能恰當?shù)剡x擇人材巧妙地任用 “ 勢 ” ,。所以商戰(zhàn)之中善于選擇部門領導者來駕馭有利于自己的內外之勢的領導人必然可以稱王于商界,。但是在擇人而任勢之前，必然要先修煉自己達到內圣外王的境界,，使內部外部都心悅誠服,，心甘情愿的把領導人視為商界領袖，這樣就能夠實現(xiàn)企業(yè)的終極目標了,。商戰(zhàn)之中能夠修煉達到內圣外王境界的典籍,，只有《商戰(zhàn)兵法》了！【原文】孫子幼讀兵書,，閱《黃帝兵書》,、《太公兵法》、《風后渥奇經(jīng)》,、《易經(jīng)卜兵》,、《軍志》、《軍政》,、《軍禮》,、《令典》、《周書》,、《老子兵錄》,、《尚書兵紀》、《管子兵法》等,。均為善征善治之先賢之道,。自黃帝始，其后商湯、周武,、桓公,、魏武、唐宗,、宋祖,、洪武、康熙,，均創(chuàng)一代盛世。實因戰(zhàn)乃盛世之輔也,。兵強則國富,，蓋因敵之不敢欺。故,，孫子曰：“不戰(zhàn)而屈人之兵,，善之善者也”。【譯文】孫子從幼年的時候因為出身貴族世家,，有便利的閱讀條件,，大量閱讀了很多兵書。從《黃帝兵書》,、《太公兵法》,、《風后渥奇經(jīng)》、《易經(jīng)卜兵》,、《軍志》,、《軍政》、《軍禮》,、《令典》,、《周書》、《老子兵錄》,、《尚書兵紀》,、《管子兵法》等。這些書的作者或者記述的這些帝王將相,，全部都是善于征戰(zhàn)并且善于治理國家的前輩賢達人士寫作傳世的,。從黃帝開始，后來的商湯建立了商王朝,，周武王建立了周王朝,，齊桓公成為春秋五霸，魏武帝曹操,、唐太宗李世民,、宋太祖趙匡胤、明太祖洪武帝朱元璋、清朝的康熙皇帝,，這些善于征戰(zhàn)的帝王們都創(chuàng)立了一代盛世,。真實的原因是因為軍事是國家昌盛的輔助力量。軍事強大國家就富強,，是因為敵人不敢發(fā)動戰(zhàn)爭來攻擊強盛的國家,。只有國家強盛了，才能保證興旺和平,。所以孫子說：“不用打仗就使敵人屈服的方式,，是最好的�,！� 【原文】凡戰(zhàn)者,，以正合，以奇勝,。故善出奇者,，無窮如天地，不竭如江河,。戰(zhàn)勢不過奇正,，奇正之變，不可勝窮也,。奇正相生,，如循環(huán)之無端，孰能窮之,？奇正之變因人而不同,，是以將不同戰(zhàn)事亦不同。【譯文】大凡作戰(zhàn),，以正兵交合,，以奇兵取勝。善于出奇制勝的人,，他的妙法是豐富多彩,、層出不窮的，就像天地萬物的變化無窮,，就像江河流水的奔騰不息,。作戰(zhàn)的基本方式，不外乎奇正兩種,，但奇正的變化運用,，卻是無窮無盡的。奇與正相互轉化,，就像順著圓環(huán)旋轉一樣沒有盡頭,，有誰能窮盡它呢,？奇正的變化是沒有固定之法的，因為不同的人應用就不相同,，所以將領不同戰(zhàn)爭的進展事態(tài)也不同,。【原文】漢武帝劉徹曰：“欲建非常之功，必待非常之人,�,！蔽涞埙庀路浅Ｖ诵l(wèi)青，霍去病也,。李廣,，亦武帝愛將，威震匈奴,。然武帝閑置不用,，因何？李廣者,，飛將軍也,。弓馬騎射,，兩軍對壘,，陣前殺敵，天下無出其右者,。詩曰：“但使龍城飛將在,，不教胡馬度陰山�,！崩顝V者山,，匈奴者游隼，李廣巋然不動也,，以正合,。然長治久安之道必摧匈奴之根本，使之無力襲擾,。欲摧匈奴根本之法必以奇勝之,，故有衛(wèi)青霍去病者卷甲而趨，日夜不處,，倍道兼行,，百里而爭利，則擒三將軍 ,。以奇勝也,。【譯文】漢武帝劉徹說過：“想建立不同凡響非常大的功業(yè)，必須有非同一般的非常人,�,！睗h武帝的團隊中有兩個他認為的非常之人：衛(wèi)青和霍去病。李廣也是漢武帝喜愛的將領，每一次邊關受到威脅的時候,，漢武帝都喜歡派李廣去救急,。李廣在匈奴人心目中是漢朝第一大將。但是漢武帝在發(fā)動進攻的時候卻把李廣放在后方閑置不用,，這是為什么呢,？李廣，號稱飛將軍,。在騎馬射箭,，兩軍對壘，列陣進行常規(guī)戰(zhàn)爭的情況下,，天下沒有能夠超過他的,。唐朝大詩人王昌齡有詩描寫李廣說“但使龍城飛將在，不教胡馬度陰山,�,！崩顝V是漢朝邊境的一座山，匈奴人像游隼一樣不固定,，但是面對李廣鎮(zhèn)守的邊關卻像大山一樣巋然不動,，李廣是擅長以常規(guī)戰(zhàn)爭的正合方式迎擊敵人。但是漢朝長治久安的方法必須摧毀匈奴的根本作戰(zhàn)力量,，使他們沒有能力再來襲擊擾亂,。想摧毀匈奴根本的方法必須用奇兵出其不意攻其不備的取勝，這是漢朝軍隊不擅長的,。漢武帝精心培養(yǎng)了衛(wèi)青和霍去病兩個沒有經(jīng)歷過傳統(tǒng)陣地戰(zhàn)的將軍,，各自帶領小股精銳部隊，放棄輜重,，日夜不停,，兩匹馬交換著騎行前進，日夜行軍達到八百里,，擒獲了匈奴幾個包括匈奴王子在內的集團軍領袖,。出其不意攻其不備的取得了漢族人對匈奴人歷史以來最大的勝利。【原文】孫子歸隱,。商道鼻祖陶朱公范蠡,，輔佐勾踐滅夫差，復國雪恥,。后,，攜西施亦歸隱與市，所到之處皆富甲一國,，皆因守正出奇而,。后人評陶朱公曰：“文則著書立說,，武能興國安邦，商則富甲天下”,。陶朱公以復國興邦之能營商,，尚不易乎？【譯文】孫子在幫助吳王闔閭擊敗了強大的楚國和鄰國越國之后就隱居不出來了,，商道的鼻祖被稱為陶朱公的范蠡,，在越國輔佐越王勾踐打敗了吳王夫差，恢復了國家消除了恥辱之后,，也隱居了,，并且?guī)е魇┮黄鸬搅她R國等地，所到的每一個地方都能夠經(jīng)商富甲當?shù)�,。全是因為范蠡懂得兵法的奇正之道�? 以正兵交合,，以奇兵取勝，堅守商業(yè)原則和出奇制勝,。后來人們評論范蠡說“寫文章他能夠著書立說,，用兵作戰(zhàn)他能夠興旺國家安定邊關，經(jīng)商他能夠成為天下首富,�,！碧罩旃扼皇怯脧蛧d邦的軍事能力在經(jīng)商，他取勝還不是很容易嗎,？【原文】故戰(zhàn)爭是流血之經(jīng)濟 ,，商場是爭奪經(jīng)濟之戰(zhàn)爭,。商場如戰(zhàn)場也,。【譯文】所以，戰(zhàn)爭就是流著血的經(jīng)濟,，商場就是爭奪經(jīng)濟的戰(zhàn)爭,，商場如戰(zhàn)場！【原文】戰(zhàn)場細微末節(jié)之變則涉及生死之事,，成敗之道,。是以兵法尤謹慎也！故商戰(zhàn)取兵法用之皆無往不勝,。兵法實乃商道競爭之法祖也,。【譯文】戰(zhàn)場上一些細小的細微末節(jié)的變化都要涉及到生死存亡，成功和失敗,。兵法比其他任何的智慧都更加謹慎啊,。所以商戰(zhàn)采取兵法的方式來使用，都能無往不勝,。兵法是真正的商道競爭方法的始祖,！【原文】兵法用于營商,，無不可用者。上下同心,，外取聲勢,，內刑峻法，排兵布陣,，遣將調兵,，陰陽寒暑，千仞之勢,，得其一而用之者,，可獲一時之利。得其全而用之者,，必王天下也,！【譯文】兵法使用在商道經(jīng)營方面，沒有不能用的地方,。團隊上下同心,，共同進退。外部聲勢是廣告和公關傳播,。內刑峻法是內部管理嚴格公平公正,。排兵布陣指規(guī)劃市場的競爭方法。遣將調兵指團隊的指揮運用,。陰陽寒暑指氣候和節(jié)令,。千仞之勢指建立有利于自己的競爭優(yōu)勢。這些方法能夠得到一個使用得當?shù)�,，就可以獲取短時間的利益,。這些方法得到全部都使用得當?shù)模厝荒軌蚍Q王于行業(yè)稱王于天下,！【原文】《商戰(zhàn)兵法》集孫武之精妙以商戰(zhàn)之實而補之,。商道中可與孫子兵法齊也！更授之于內圣外王之道,，商戰(zhàn)者莫敢不聞,，聞之者勝，不聞者不勝,。勸學益商,，是為文。【譯文】《商戰(zhàn)兵法》集合了孫子兵法的精妙部分再用商戰(zhàn)的實際情況和需要補充起來,。在商道之中這個書中的思想可以和軍事方面的孫子兵法媲美看齊�,。「涌少F的是補充了如何達到“內圣外王”成為商界領袖的內容,。參與或者準備進入商業(yè)競爭的人不敢不知道不理解,，知道并且理解的人會取得勝利,，不知道不了解的人不會取勝。在這里我要勸告商業(yè)人士學習,，對于經(jīng)商是很有幫助的,。以此為序。十余家頂級商學院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價值中國書系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動,、教學公眾平臺微信公號： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個人分類: 戰(zhàn)略管理|2165 次閱讀|1 個評論

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