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《商戰(zhàn)兵法》管理十三·節(jié)選詳解文化,、藝術(shù)與科學(xué)管理: 姚堯 2014-3-17 04:03; 十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材【原文節(jié)選】【原文】制度與價(jià)值觀如雙翼，必平衡方可翱翔于天地。任何單方之功均不可達(dá)目標(biāo),。績(jī)效,，目標(biāo),，獎(jiǎng)懲均為約束，非感化,。無(wú)價(jià)值觀之感化,，制越全備員工越關(guān)注己與派別之利，而非顧企業(yè)之利,，內(nèi)耗及推諉生也,。修復(fù)新制，又生新內(nèi)耗及推諉,，如此反復(fù),。行制，必過(guò)程公平,，而非結(jié)果公平,。良制渡人，人不良亦無(wú)成傷 …… 【譯文】企業(yè)管理制度和企業(yè)價(jià)值觀認(rèn)同企業(yè)的兩個(gè)翅膀,，必須平衡才能夠翱翔于廣闊的天地,。任何單方面的成功都不能幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)。必須相互結(jié)合才有可操作性可執(zhí)行性,�,？�(jī)效考核、目標(biāo)管理,、獎(jiǎng)懲等制度化都是約束,，不是感化,，如果沒(méi)有良好的文化做支撐，這些所謂健全的制度只會(huì)讓員工更關(guān)注個(gè)人利益而小團(tuán)體利益,，而不顧企業(yè)利益,，更多的內(nèi)耗和扯皮就產(chǎn)生了，于是你又制定出更多更新的制度,，又產(chǎn)生新的內(nèi)耗與扯皮,，如此反反復(fù)復(fù)制度就失去了作用。執(zhí)行制度,，要堅(jiān)持過(guò)程公平,，而不是結(jié)果公平。關(guān)鍵不是最終是否真正公平,，而是大家是否覺(jué)得公平,。一個(gè)好的制度就是讓好人取得成功，讓壞人干不成壞事 …… 【原文】 …… 目標(biāo),，團(tuán)隊(duì)管理,，將帥所為。目標(biāo)管理必為結(jié)果負(fù)責(zé),，要事為先,，必令行禁止卓有成效。無(wú)目標(biāo)則無(wú)需管理,。【譯文】 …… 目標(biāo)管理,，團(tuán)隊(duì)管理是部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者的職責(zé)。目標(biāo)管理必須要對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé),。有效的管理者堅(jiān)持把重要的事放在前面做,，每次只做好一件事。必須做到令行禁止執(zhí)行力很強(qiáng)進(jìn)行卓有成效的管理,。如果沒(méi)有目標(biāo)那么管理就沒(méi)有必要,。【原文】管理之演進(jìn)路徑有三：關(guān)鍵人物式，慣例式,，協(xié)調(diào)式,。前二者相合乃解題之途徑。協(xié)調(diào)為體系之關(guān)鍵,，事務(wù)流程及制度化之保障,，目標(biāo)責(zé)任者自主權(quán)之保障,。【譯文】企業(yè)管理的演進(jìn)路徑有三個(gè)步驟：關(guān)鍵人物式,，慣例式，協(xié)調(diào)式,。慣例式和關(guān)鍵人物式有機(jī)結(jié)合是解決問(wèn)題的有效途徑,。協(xié)調(diào)式是管理體系的關(guān)鍵,，是確保所有事務(wù)性的問(wèn)題，是流程化,，制度化的執(zhí)行保障,，是目標(biāo)管理責(zé)任人的自主權(quán)的保障。（此段,，原書(shū)中有語(yǔ)句重疊,。）【原文】企業(yè)核心之力必生于管理，管理不足則外強(qiáng)中干,，金玉其外敗絮其中,。企業(yè)雖呈一時(shí)強(qiáng)大，然管理之所遺漏,，如千丈高樓傾覆于軟弱之基,，萬(wàn)仞風(fēng)箏飄逝于易朽之線。前車(chē)之鑒有富可敵國(guó)之企業(yè)轉(zhuǎn)瞬即逝也,，如雷曼兄弟,。【譯文】企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必然來(lái)自于管理。管理不足的企業(yè)就外強(qiáng)中干,，認(rèn)同金玉其外敗絮其中一樣,，雖然在一定時(shí)期看上去很強(qiáng)大，然而管理方面的遺漏就為企業(yè)埋下了風(fēng)險(xiǎn),。如同千丈的高樓會(huì)因?yàn)榈鼗能浫醵顾�,，萬(wàn)仞高的天空上飛翔的風(fēng)箏會(huì)因?yàn)槿菀赘嗟木€而飄逝。前車(chē)之鑒有很多,，包括一些曾經(jīng)富可敵國(guó)的企業(yè)也能夠轉(zhuǎn)眼就破產(chǎn)消失,。例如在金融危機(jī)之時(shí)破產(chǎn)的雷曼兄弟公司。【詳解】沒(méi)有目標(biāo)則無(wú)需管理,！管理首先是對(duì)目標(biāo)的追求,。但是管理的硬性要求如何使團(tuán)隊(duì)輕松愉悅的實(shí)現(xiàn)？則需要管理的文化與藝術(shù),。進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)的信息進(jìn)行梳理,，選擇企業(yè)適用的知識(shí)，管理權(quán)變的方式,，進(jìn)行管理執(zhí)行,，達(dá)成期望的結(jié)果。西方現(xiàn)代管理是以計(jì)劃和策略為核心的管理,，我們把它叫做一維管理,。六維管理則包括文化、藝術(shù),、信息,、知識(shí),、權(quán)變和執(zhí)行管理。這是一個(gè)管理學(xué)的新流派,，包含了中西方管理的共性并能夠融合和處理中西方的管理個(gè)性,。管理是藝術(shù)，管理是科學(xué),。管理是法規(guī)性的約束,，管理也是人性化的體現(xiàn)。管理在具體事務(wù)上的表現(xiàn),，是目標(biāo)達(dá)成的路徑與方式,，必須注重細(xì)節(jié)。管理上升到戰(zhàn)略層面,，是方向和團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)調(diào),，必前后呼應(yīng)，上下聯(lián)動(dòng),。戰(zhàn)略管理不必糾纏于細(xì)節(jié),。【詳解文章選讀】《文化、藝術(shù)與科學(xué)管理》北大光華管理學(xué)院博導(dǎo),、MBA主任,；新加坡國(guó)立大學(xué)轉(zhuǎn)換經(jīng)濟(jì)研究中心主任王建國(guó) 西方現(xiàn)代管理是以計(jì)劃和策略為核心的管理，我們把它叫做一維管理,。六維管理則包括文化,、藝術(shù)、信息,、知識(shí),、權(quán)變和執(zhí)行管理。這是一個(gè)管理學(xué)的新流派,，包含了中西方管理的共性并能夠融合和處理中西方的管理個(gè)性,。文化管理是要避免做錯(cuò)誤的事保證做正確的事；信息管理是要避免做假事保證做真實(shí)可靠的事,；知識(shí)（戰(zhàn)略）管理是要避免用錯(cuò)誤的方法保證用正確的方法做事,；藝術(shù)管理是要能因人而異，用簡(jiǎn)單,、人性,、自然、和諧的方法有效激勵(lì)下屬努力工作,；權(quán)變管理是要能隨環(huán)境的變化權(quán)衡利弊變通地做事,；整合管理是要協(xié)調(diào)文化、信息,、知識(shí),、藝術(shù)和權(quán)變管理,，形成全面執(zhí)行力,�,？傊诹S管理體系中,，文化是統(tǒng)率,，信息是前提，知識(shí),、藝術(shù)和權(quán)變是手段,，執(zhí)行力是結(jié)果。下面從六維管理的框架,，來(lái)討論文化管理,、藝術(shù)管理和科學(xué)管理的關(guān)系，以及科學(xué)管理和信息管理的關(guān)系,。文化管理的要義在于價(jià)值標(biāo)準(zhǔn) 《財(cái)富》雜志曾發(fā)表文章指出,，沒(méi)有強(qiáng)大的企業(yè)文化，沒(méi)有卓越的企業(yè)價(jià)值觀,、企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰,，再高明的管理戰(zhàn)略也無(wú)法成功。文化管理的要義在于為企業(yè)確立一套價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),，以此判別事物的好壞對(duì)錯(cuò),、成功失敗、善惡美丑,。不同的文化決定企業(yè)不同的追求和不同的資源優(yōu)化配置排序,，塑造企業(yè)的不同個(gè)性及其產(chǎn)品不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，從根本上說(shuō)來(lái)自其文化個(gè)性而不是技術(shù)優(yōu)勢(shì),，因?yàn)槠髽I(yè)各自的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品個(gè)性是追求個(gè)性文化的結(jié)果。在構(gòu)成企業(yè)文化的要素中,，企業(yè)的核心或者說(shuō)第一價(jià)值觀居于統(tǒng)領(lǐng)位置,。核心價(jià)值觀是一個(gè)組織用來(lái)判斷事物好壞對(duì)錯(cuò)的第一價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，決定著企業(yè)的使命,、動(dòng)力,、激情和凝聚力。在沃爾沃的企業(yè)文化中,，安全是核心價(jià)值觀,；在豐田的企業(yè)文化中，經(jīng)濟(jì)省油是核心價(jià)值觀,。我國(guó)的企業(yè)在經(jīng)歷了重視財(cái)務(wù),、重視營(yíng)銷(xiāo),、重視技術(shù)的階段后，逐漸走到重視人的階段,，認(rèn)識(shí)到人才是企業(yè)的根本,。那么，怎樣才能凝聚人并最大限度地發(fā)揮人的潛力呢,？答案就是：建設(shè)以核心價(jià)值觀為統(tǒng)領(lǐng)的企業(yè)文化,。因?yàn)榭茖W(xué)和技術(shù)可以學(xué)，但員工內(nèi)在的核心價(jià)值觀以及由此產(chǎn)生的使命感,、動(dòng)力,、激情和凝聚力則很難移植和模仿。核心價(jià)值觀的制度化,，是形成企業(yè)文化和保障企業(yè)文化得到執(zhí)行的關(guān)鍵,。只有實(shí)現(xiàn)制度化，才能將企業(yè)的核心價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為員工的實(shí)際行動(dòng),。所謂制度化,，就是將企業(yè)的核心價(jià)值觀轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯墓芾碇贫取⑦M(jìn)而保障核心價(jià)值觀得到執(zhí)行的過(guò)程,。企業(yè)的文化管理是文化制度化與制度文化化的內(nèi)在統(tǒng)一,。文化制度化是將核心價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為實(shí)際可操作的管理制度，制度文化化則是將制度理念轉(zhuǎn)化為員工的思維,、追求和習(xí)慣,，使之得到員工的認(rèn)同、轉(zhuǎn)化為員工個(gè)人的價(jià)值觀,，最后實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀與員工價(jià)值觀的統(tǒng)一,，形成企業(yè)的“集體性格”，也即企業(yè)文化,。在這個(gè)過(guò)程中,，關(guān)鍵的一環(huán)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心價(jià)值觀制度化。價(jià)值觀的變化必然帶來(lái)管理制度的變化,，二者同步協(xié)調(diào),、互相融合，才能保證企業(yè)文化得到有效執(zhí)行,。文化管理+藝術(shù)管理文化管理是用企業(yè)共享的第一價(jià)值觀,，提供事物對(duì)錯(cuò)好壞的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)、使命,、方向,、動(dòng)力、激情和目標(biāo)，創(chuàng)造企業(yè)的個(gè)性,，凝聚員工,，保證企業(yè)做正確的事。做正確的事遠(yuǎn)比用正確的方法做事重要,，因?yàn)橛谜_的方法也可能做錯(cuò)事,。藝術(shù)管理則是要通過(guò)滿(mǎn)足員工的個(gè)性和非理性需要，激勵(lì)員工發(fā)揮個(gè)性和非理性動(dòng)能,，把事情做出美感和特效,。一旦管理失去對(duì)被管理者非理性和個(gè)性的重視,，就不能進(jìn)行有效的組織和激勵(lì),。人有理性和共性的一面，也有非理性和個(gè)性的一面,。前者用科學(xué)管理的方法會(huì)有效,，后者則需要用藝術(shù)的方法管理。惠普的個(gè)性化激勵(lì)就很好地體現(xiàn)了藝術(shù)的個(gè)性管理,。在薪酬體系上,，惠普公司根據(jù)不同崗位的員工設(shè)立個(gè)性化的激勵(lì)方案，如對(duì)于銷(xiāo)售人員,，一般70%是基本工資,，30%是浮動(dòng)工資；電話中心是60%的基本工資,，40%的浮動(dòng)工資,；技術(shù)支持人員，是90%的基本工資,，10%的浮動(dòng)工資,；而人力資源、財(cái)務(wù),、行政,，或其他跟業(yè)務(wù)不直接相關(guān)的部門(mén)，實(shí)行100%穩(wěn)定的工資,�,；萜者€根據(jù)員工的個(gè)性類(lèi)型安排工作，如對(duì)驅(qū)動(dòng)型人格的人給予挑戰(zhàn)性的工作,；而對(duì)性格溫和的人,，提供穩(wěn)定的工作環(huán)境�,；萜盏膫€(gè)性化激勵(lì)藝術(shù)還表現(xiàn)在一些很小的事件中的個(gè)性化設(shè)計(jì),，比如給一位在惠普工作10年的女員工的純珍珠手鏈，是根據(jù)她手腕的粗細(xì)量身定制的。類(lèi)似的小細(xì)節(jié)都讓員工感到被重視和尊重,。文化管理是要用企業(yè)共享的第一價(jià)值觀凝聚員工的個(gè)性,，統(tǒng)一員工的追求，使員工心往一處想,，力往一處使,。藝術(shù)管理則是要在滿(mǎn)足文化管理要求的前提下，滿(mǎn)足員工的個(gè)性需要,，提供員工充分張揚(yáng)個(gè)性,、發(fā)揮個(gè)性創(chuàng)造力的空間。形象地說(shuō),，文化管理和藝術(shù)管理的關(guān)系就像同一車(chē)輪上的軸和輻,，輻緊緊團(tuán)結(jié)在軸的周?chē)瑫r(shí)輻的半徑越長(zhǎng),，車(chē)輪一圈走的距離越遠(yuǎn),，因此文化管理和藝術(shù)管理的結(jié)合又可以叫做“輪式管理”。藝術(shù)管理+科學(xué)管理再來(lái)看藝術(shù)管理和科學(xué)管理,。比方說(shuō),，某學(xué)校要對(duì)窮人和富人子弟采取不同的學(xué)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)：富人子弟收10萬(wàn)元，窮人子弟收7萬(wàn)元,。如果學(xué)校說(shuō)：學(xué)費(fèi)是7萬(wàn)元,，但富人子弟要收10萬(wàn)元，學(xué)費(fèi)就很難收上來(lái),；但如果學(xué)校說(shuō)學(xué)費(fèi)是10萬(wàn)元,，窮人子弟可補(bǔ)貼3萬(wàn)元，學(xué)費(fèi)就比較容易收上來(lái),。同樣,，用兩種不同的方法給員工1000元的激勵(lì)，可以產(chǎn)生截然不同的效果：1000元分為5次200元的激勵(lì),，要比一次性1000元的激勵(lì)效果好很多,。上述兩類(lèi)方法成本上是等價(jià)的，但實(shí)行結(jié)果卻不等效,。后者是藝術(shù)的方法,，更為有效�,？梢�(jiàn),，藝術(shù)的管理方法與科學(xué)的管理方法有著不同的效用。在創(chuàng)立比亞迪初期,，王傳福就深刻地認(rèn)識(shí)到,，按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日本電池廠商那條路來(lái)走是死路一條。王傳福在創(chuàng)立時(shí)就想清楚了自己的比較優(yōu)勢(shì)—?jiǎng)趧?dòng)力成本優(yōu)勢(shì)和知識(shí)成本優(yōu)勢(shì)。比亞迪的研發(fā)困難外人難以想象,，但最終產(chǎn)生的結(jié)果就是—比亞迪掌握了電池生產(chǎn)的訣竅,。也就是說(shuō)，比亞迪由自己引導(dǎo)著自己進(jìn)步,，不受任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牽制,，這是科學(xué)管理與藝術(shù)管理的結(jié)合。人是理性與非理性的結(jié)合體,，人的欲望,、本能、意志,、激情,、無(wú)意識(shí)、習(xí)俗,、直覺(jué)等導(dǎo)致的非理性行為,，這些非理性行為體現(xiàn)為個(gè)性,，必然影響人們的決策和行為,。因此，對(duì)人的管理必須重視運(yùn)用藝術(shù)的方法,。理性與非理性,、邏輯與情感、科學(xué)精神與人文關(guān)懷,，既相互沖突又融合統(tǒng)一,。正是理性與非理性之間不斷的此消彼長(zhǎng)，構(gòu)成了科學(xué)管理與藝術(shù)管理的有機(jī)聯(lián)系：科學(xué)思維,，藝術(shù)行為,；直線思維，曲線行為,；極端思維,，中庸行為；抽象思維,，具體行為,；科學(xué)管理理性和共性行為，藝術(shù)管理非理性和個(gè)性行為,。以理性為支點(diǎn)的科學(xué)管理創(chuàng)造了制度系統(tǒng),，以非理性為支點(diǎn)的藝術(shù)管理則為制度運(yùn)作提供潤(rùn)滑劑和黏合劑。人是有感情的,，不會(huì)僅僅按照事實(shí)或邏輯來(lái)采取行動(dòng),，因而人的問(wèn)題需要人性地解決。完全按理性管理，就會(huì)把人機(jī)器化,，把對(duì)員工的重視等同于愛(ài)護(hù)機(jī)器,。人性化管理，既要包容理性因素,，又要包容非理性因素,，把人的理性和非理性統(tǒng)一起來(lái)。也就是說(shuō),，對(duì)人的理性和共性的一面,，應(yīng)該用科學(xué)管理；而對(duì)人的非理性和個(gè)性的一面,，就應(yīng)該用藝術(shù)的方法管理,。現(xiàn)代企業(yè)員工和企業(yè)之間的互動(dòng)方式發(fā)生了顯著變化，需要員工對(duì)自己的行為擔(dān)負(fù)更多責(zé)任,，以便成為企業(yè)的活躍伙伴,。同時(shí)，企業(yè)必須在管理上擔(dān)負(fù)更多職責(zé),，更加留意與員工的關(guān)系,，讓員工愿意與企業(yè)分擔(dān)困難。運(yùn)用藝術(shù)管理方法,，就是要使員工感到既安全又獨(dú)立,，既得到信任又不覺(jué)得壓抑，既凝聚在一起又能張揚(yáng)個(gè)性,。全國(guó)各大書(shū)店,、機(jī)場(chǎng)書(shū)店及電商已經(jīng)上架銷(xiāo)售當(dāng)當(dāng)：http://product.dangdang.com/23423531.html 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縱橫商界的《商戰(zhàn)兵法》頂級(jí)商學(xué)院MBA教材: 姚堯 2014-3-8 02:50; 電子工業(yè)出版社《商戰(zhàn)兵法》策劃編輯吳源十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦,，體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材當(dāng)今社會(huì)，將《孫子兵法》用于商戰(zhàn)的人不少,，將德魯克等西方大師理論應(yīng)用于實(shí)踐的也大有人在,。然而既博古通今,、又西學(xué)中用，能將二者完美結(jié)合的,，少之又少,。少，并不意味著無(wú),。更不意味著他就不在你我身邊,。他就是價(jià)值中國(guó)網(wǎng)的姚堯。說(shuō)起姚堯,，除了長(zhǎng)江商學(xué)院,、北大國(guó)際MBA學(xué)院、人大商學(xué)院等十幾所國(guó)內(nèi)著名商學(xué)院院長(zhǎng)外,，了解他的人很少,。即使和他有業(yè)務(wù)往來(lái)的MBA和EMBA老師，由于忙于每日的教學(xué)科研,，對(duì)他所知也不多,。然而,，拜讀了他最新出版的大作《商戰(zhàn)兵法》后,，你不得不暗挑大拇指，如果你是MBA學(xué)員或商界英才 ,，如果你曾經(jīng)飽讀商業(yè)書(shū)籍 ,。在《商戰(zhàn)兵法》的閱讀過(guò)程里,，能夠把你曾經(jīng)接受過(guò)的很多斷章取義，不夠系統(tǒng)的商業(yè)概念,、技巧、工具,，系統(tǒng)的通匯融合在一個(gè)完整的體系里,，使你快速成為全面的商業(yè)英才。所以在《商戰(zhàn)兵法》的很多章節(jié)里,，作者姚堯明確寫(xiě)到“善商戰(zhàn)者,，必可為上將軍！” 《商戰(zhàn)兵法》具有商業(yè)哲學(xué)統(tǒng)領(lǐng)的競(jìng)爭(zhēng)之法,，高度在同類(lèi)商業(yè)圖書(shū)里面屬于極為稀有的作品,。因?yàn)椋? 《商戰(zhàn)兵法》是姚堯在價(jià)值中國(guó)網(wǎng)創(chuàng)始人林永青影響下，是姚堯在自幼飽讀詩(shī)書(shū),，及長(zhǎng)博覽經(jīng)典之后,，有感于書(shū)海泛濫，但是精品稀缺的現(xiàn)實(shí),，匯集幾十年的功力,，博采眾家哲學(xué),、兵法、藝術(shù),、商學(xué) 典籍之長(zhǎng),，傾力打造的一部精品商業(yè)哲學(xué)著作。說(shuō)《商戰(zhàn)兵法》富于文化底蘊(yùn),，是因?yàn)槿珪?shū)19篇正文都是用古文寫(xiě)作的,，一氣呵成，高度概括性又極為直接有效的解讀了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心本質(zhì),。讀之大有“君不見(jiàn)長(zhǎng)江之水天上來(lái),，奔流到海不復(fù)還”的酣暢淋漓之感。而古文后用白話加以解釋?zhuān)谷巳菀桌斫�,。即如聞香品茗,，人生�?lè)事，不過(guò)如此,。說(shuō)《商戰(zhàn)兵法》是精品,，因?yàn)樗鼘?duì)商戰(zhàn)的：始計(jì)、價(jià)值,、戰(zhàn)略,、定位、產(chǎn)品,、營(yíng)銷(xiāo),、創(chuàng)新、作戰(zhàn),、傳播,、品牌、戰(zhàn)術(shù),、根基,、管理、側(cè)攻,、圍剿,、防間、并購(gòu),、拆分,、領(lǐng)袖等19個(gè)方面進(jìn)行了闡述，并且每篇都輔以經(jīng)典案例,。正如書(shū)中作者自序中所說(shuō)“《商戰(zhàn)兵法》集孫子之精妙以商戰(zhàn)之實(shí)而補(bǔ)之,。商道中可與孫子兵法齊也！更授之于內(nèi)圣外王之道,，商戰(zhàn)者莫敢不聞,，聞之者勝,，不聞?wù)卟粍佟,！? 所謂兵法,，在商業(yè)上就是競(jìng)爭(zhēng)之法，而競(jìng)爭(zhēng)之上的企業(yè)長(zhǎng)盛不衰內(nèi)圣外王之道,，所需要的又是具有人文關(guān)懷的普世價(jià)值觀的商業(yè)哲學(xué),。《商戰(zhàn)兵法》非常明確的道出了商業(yè)哲學(xué)的至高價(jià)值，提出了堪比儒家“橫渠四句”的商道四句： “為天下立心,，為萬(wàn)民造福,，為萬(wàn)世之生態(tài)，為企業(yè)界繼絕學(xué)”,。《商戰(zhàn)兵法》以此為基點(diǎn),，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)之法的傳道解惑。佛家所謂因果：“圣人畏因,，凡人畏果,。”商業(yè)的因,，為戰(zhàn)略愿景,，決定成長(zhǎng)的結(jié)果�,！渡虘�(zhàn)兵法》以上述“商道四句”為因,，必然決定了長(zhǎng)盛不衰，內(nèi)圣外王的結(jié)果,。這也是《商戰(zhàn)兵法》的核心哲學(xué)觀,，由此確定了《商戰(zhàn)兵法》不同與其它商業(yè)圖書(shū)之處，所以對(duì)于希望縱橫商海到成就百年基業(yè)的企業(yè)家來(lái)說(shuō),，最可讀的商業(yè)圖書(shū)必然是《商戰(zhàn)兵法》,！ 2013年我策劃出版了當(dāng)今經(jīng)濟(jì)學(xué)泰斗吳敬璉總顧問(wèn)的《智石叢書(shū)》，反響很好,，學(xué)界爭(zhēng)相誦讀。兩相比較,，個(gè)人認(rèn)為《商戰(zhàn)兵法》和《智石叢書(shū)》各有所長(zhǎng),，在商業(yè)性、實(shí)用性,、系統(tǒng)性等方面,，《商戰(zhàn)兵法》以競(jìng)爭(zhēng)之法為上，又略勝一籌 ,。作為“戰(zhàn)略管理”和“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”課程的延伸閱讀,，全國(guó)各大商學(xué)院已開(kāi)始購(gòu)書(shū),，二十多家媒體的推薦活動(dòng)已全面展開(kāi)，培訓(xùn)市場(chǎng)和企業(yè)團(tuán)購(gòu)也即將開(kāi)始,。《商戰(zhàn)兵法》現(xiàn)如今已全面上市,，全國(guó)新華書(shū)店、民營(yíng)書(shū)店,、網(wǎng)上書(shū)店均已開(kāi)始銷(xiāo)售,。希望電子工業(yè)出版社出版的《商戰(zhàn)兵法》一書(shū)，能給廣大MBA,、EMBA學(xué)員,，商界英才，企業(yè)家等帶來(lái)耳目一新的閱讀體驗(yàn)和實(shí)實(shí)在在的實(shí)操踐行指南 ,。幫助您的企業(yè)實(shí)現(xiàn)從優(yōu)秀到卓越,！《商戰(zhàn)兵法》策劃編輯吳源全國(guó)各大書(shū)店、機(jī)場(chǎng)書(shū)店及電商已經(jīng)上架銷(xiāo)售當(dāng)當(dāng)：http://product.dangdang.com/23423531.html 亞馬遜： http://www.amazon.cn/商戰(zhàn)兵法-姚堯/dp/B00ICPHPV2/ref=sr_1_12?ie=UTF8qid=1392872851sr=8-12keywords=商戰(zhàn)兵法京東：http://item.jd.com/1084503279.html 歡迎關(guān)注：價(jià)值中國(guó)書(shū)系之《商戰(zhàn)兵法》微信公號(hào) 十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書(shū)系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動(dòng)、教學(xué)公眾平臺(tái) 請(qǐng)點(diǎn)擊文章標(biāo)題下方《商戰(zhàn)兵法》關(guān)注微信公號(hào) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類(lèi): 戰(zhàn)略管理|4923 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《商戰(zhàn)兵法》·品牌第十·節(jié)選詳解張瑞敏：理解品牌: 姚堯 2014-3-8 02:44; 十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦,，體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材摘要：品牌,，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理之載體,，商戰(zhàn)之果，成之可為勢(shì),。勢(shì)之所至可不戰(zhàn)而屈人之兵,，商戰(zhàn)不頓而利可全，此品牌謀攻之法也,。【原文】品牌者,，商戰(zhàn)之結(jié)果而非目標(biāo)。商戰(zhàn)起點(diǎn)者產(chǎn)品,，結(jié)果者品牌,，終點(diǎn)無(wú)止境。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源聚焦于概念,，即品牌,。品牌,，載體也。【譯文】品牌是商戰(zhàn)的結(jié)果,，而不是商戰(zhàn)的目標(biāo),。商戰(zhàn)的起點(diǎn)是產(chǎn)品，結(jié)果是品牌,，終點(diǎn)沒(méi)有止境,。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源聚焦于消費(fèi)者能夠感受的一個(gè)概念，這就是品牌,。所以,，品牌是所有商戰(zhàn)結(jié)果的承載體，是成功者順帶的結(jié)果,。【原文】品牌乃體驗(yàn),，信任，信譽(yù),，聲譽(yù)也,。品牌非名，雖有名然無(wú)基因則不立,，基因定成長(zhǎng)之本,。品牌非符號(hào)，雖有符號(hào)然無(wú)名則不立,。品牌非知名度,，雖老幼皆知然無(wú)信則不立。品牌為科學(xué)與藝術(shù)之果,。【譯文】品牌是一種體驗(yàn),，是消費(fèi)者的信任，是企業(yè)的信譽(yù),，產(chǎn)品的聲譽(yù),。品牌不僅僅是一個(gè)名稱(chēng)，雖然有名稱(chēng)但是品牌沒(méi)有成長(zhǎng)的基因也樹(shù)立不起來(lái),，品牌基因是決定品牌成長(zhǎng)的根本,。品牌不是一個(gè)VI形象符號(hào)，雖然有VI形象符號(hào),，然而沒(méi)有聲譽(yù)也沒(méi)有辦法樹(shù)立品牌,。品牌不是知名度，雖然有了知名度人人皆知,，但是沒(méi)有品牌信譽(yù)也樹(shù)立不了品牌。品牌是科學(xué)也是藝術(shù),，是二者共同的成果,。【詳解】品牌是企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)果,，戰(zhàn)略是企業(yè)成功戰(zhàn)術(shù)的一致化，品牌由戰(zhàn)術(shù)結(jié)果達(dá)成,。品牌是企業(yè)價(jià)值觀的一種體現(xiàn),，品牌是消費(fèi)者通過(guò)體驗(yàn)達(dá)成的對(duì)企業(yè)屬性和特質(zhì)的認(rèn)知。品牌包含著企業(yè)思想企業(yè)哲學(xué),，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)可感知的觸摸和認(rèn)同,，是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)理解的載體。品牌是企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)果,，不是目標(biāo),。品牌是一種信念的體現(xiàn)。品牌是一種宣言…… 【詳解推薦文章】　　《如何用“三易”原則理解品牌》海爾集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈? 　　大家上午好,！今天,，我演講的主題是“海爾的品牌之路”，圍繞這個(gè)主題我談?wù)剟?chuàng)造品牌的一些個(gè)人體會(huì),。主要講三點(diǎn)：第一,，品牌之路是什么；第二,，海爾創(chuàng)品牌的體會(huì),；第三，如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)造一個(gè)新的品牌,。　第一,，品牌之路是什么品牌究竟是什么呢？海爾從1984年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在,，經(jīng)歷了二十五年的時(shí)間,，在這期間我們一直在追尋品牌。關(guān)于品牌,，我們有的時(shí)候感覺(jué)很清楚,，有的時(shí)候感覺(jué)很模糊。在海爾創(chuàng)業(yè)之初,，我們覺(jué)得品牌很好理解：品牌就是高質(zhì)量的產(chǎn)品,。但是后來(lái)感覺(jué)一個(gè)好的產(chǎn)品還不是一個(gè)品牌，用戶(hù)還要產(chǎn)品之外的很多東西,，所以,，又覺(jué)得品牌是什么不是很清楚了。現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)體會(huì),，我覺(jué)得品牌可以用《周易》的“三易”原則去理解,，“三易”即：“不易、變易、簡(jiǎn)易”,。所謂“不易”,，就是不變之處，就像管理大師德魯克所說(shuō)的：“企業(yè)目的唯一正確而有效的定義就是創(chuàng)造顧客”,，從這個(gè)意義上來(lái)講,，只要有了客戶(hù)資源就是一個(gè)品牌。如果有中國(guó)的客戶(hù)資源,，就是一個(gè)中國(guó)的品牌：有全球的客戶(hù)資源,，就是一個(gè)全球的品牌；有了高端客戶(hù)的資源,，就是一個(gè)高端的品牌,，會(huì)讓別人去仿效模仿。另外,，品牌又是“變易”,。按照變易的原則，它時(shí)刻都在變,，也就是說(shuō)企業(yè)雖然根據(jù)用戶(hù)的需求不斷的創(chuàng)造顧客,，但是用戶(hù)的需求又是隨時(shí)在變的，這就要求企業(yè)以變制變,，以變?nèi)�,。這個(gè)“變”就要求企業(yè)變到用戶(hù)需求前面去。邁克爾?波特在《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》里有一句話：“企業(yè)一旦占領(lǐng)了優(yōu)勢(shì)最大股,，需要集體不斷的創(chuàng)新,。”這樣看來(lái),，優(yōu)勢(shì)只是一個(gè)浪頭,，就像沖浪一樣，在浪頭上是站不住的,，需要不斷的再尋找更高的浪頭,。對(duì)企業(yè)來(lái)講，創(chuàng)造顧客的需求永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的,，不是靜態(tài)的,。最后一個(gè)是“簡(jiǎn)易”。如果企業(yè)發(fā)掘到用戶(hù)的需求,，怎么用最簡(jiǎn)單的,、最快的方法去滿(mǎn)足用戶(hù)需求。我覺(jué)得在這個(gè)方面不能把簡(jiǎn)單問(wèn)題復(fù)雜化,，而應(yīng)該把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)化,，這需要企業(yè)的流程要最短,、最快地去滿(mǎn)足客戶(hù)需求。目前,，海爾在進(jìn)行流程再造,，以最快的速度滿(mǎn)足客戶(hù)需求，是很重要的原因之一,。第二，海爾創(chuàng)品牌的體會(huì) 　　海爾創(chuàng)業(yè)25年來(lái),，一直在追尋著創(chuàng)品牌的道路,。我的體會(huì)是，創(chuàng)品牌首先要有一個(gè)堅(jiān)定的信念,，一定要以品牌為目標(biāo),。艾豐老師在創(chuàng)品牌方面有一個(gè)很好的論述：“企業(yè)不能等做大后再實(shí)施品牌戰(zhàn)略；而一開(kāi)始就要以品牌戰(zhàn)略把企業(yè)做大,�,！比绻衅放茟�(zhàn)略，企業(yè)可以由小到大,，由弱到強(qiáng),；如果沒(méi)有品牌戰(zhàn)略，即使是一個(gè)大企業(yè)也會(huì)倒閉,。海爾在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中主要是探索在正確的時(shí)間,、正確的地點(diǎn)去創(chuàng)造用戶(hù)需求。比如說(shuō)：海爾創(chuàng)業(yè)初期,，我覺(jué)得有什么產(chǎn)品世界上就有什么品牌,，產(chǎn)品等于品牌。因?yàn)槟菚r(shí)候產(chǎn)品供不應(yīng)求,，很多用戶(hù)買(mǎi)不到產(chǎn)品,，如果企業(yè)生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，一定會(huì)受到用戶(hù)的追捧,。1985年我們?cè)覛?6臺(tái)不合格冰箱,，使海爾在市場(chǎng)上樹(shù)立信譽(yù)；在企業(yè)內(nèi)部建立質(zhì)量體系,，從而在當(dāng)時(shí)樹(shù)立了海爾品牌的形象,。隨著品牌的發(fā)展，我覺(jué)得服務(wù)等于品牌,。也就是說(shuō)在產(chǎn)品供大于求,、有質(zhì)量保證的情況下，用戶(hù)所需要的是服務(wù),，企業(yè)的服務(wù)變得更加重要了,。海爾是第一家在國(guó)際上的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系上受到了客戶(hù)信賴(lài)的企業(yè)，1996年海爾獲得美國(guó)優(yōu)質(zhì)科學(xué)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“五星鉆石獎(jiǎng)”。上個(gè)世紀(jì)九十年代,，海爾開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)創(chuàng)國(guó)際品牌,。但當(dāng)時(shí)創(chuàng)國(guó)際化品牌對(duì)我們企業(yè)來(lái)講是一件非常困難的事情。十幾年來(lái),，我們?cè)趧?chuàng)國(guó)際化品牌中體會(huì)到困難在于創(chuàng)造國(guó)外客戶(hù)的需求,，因?yàn)閲?guó)外的客戶(hù)中國(guó)企業(yè)不太熟悉，國(guó)外的網(wǎng)絡(luò)也沒(méi)有建立起來(lái),。針對(duì)這一點(diǎn),，海爾在創(chuàng)國(guó)際化品牌的路程中，提出并實(shí)施“三步走”的理念,，即：“走出去,，走進(jìn)去，走上去”,�,！白叱鋈ァ保褪沁M(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),，這一步海爾已經(jīng)走得比較成功了,。海爾主要通過(guò)縫隙產(chǎn)品、差異化的產(chǎn)品打進(jìn)國(guó)際市場(chǎng),；比如在美國(guó),，海爾為學(xué)生設(shè)計(jì)的“電腦桌冰箱”很受歡迎；在日本,，海爾了解到日本的單身女性比較多,，我們專(zhuān)門(mén)為她們?cè)O(shè)計(jì)了“個(gè)人洗衣間”洗衣機(jī)，等等�,，F(xiàn)在,，海爾小冰箱在美國(guó)占據(jù)小冰箱市場(chǎng)50%的份額，已經(jīng)占有非常大的比例,。第二步是“走進(jìn)去”,，是進(jìn)入海外主流渠道銷(xiāo)售主流產(chǎn)品。現(xiàn)在,，海爾已進(jìn)入美國(guó)的TOP10的十大連鎖銷(xiāo)售渠道,，但目前銷(xiāo)售主流產(chǎn)品還有困難，有一部分渠道已經(jīng)開(kāi)始銷(xiāo)售海爾主流產(chǎn)品,，還有的沒(méi)有做,，所以海爾“走進(jìn)去”這一步只走了半步。第三步“走上去”,，在國(guó)外的主流市場(chǎng)成為主流品牌,。比如說(shuō)像日本的豐田在美國(guó),，可以說(shuō)是在主流市場(chǎng)上成為了主流品牌。所以,，在創(chuàng)國(guó)際品牌這方面,，海爾走了“一步半”，還有很長(zhǎng)的路要走,。　　第三,，如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)造一個(gè)新的品牌在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)又迎來(lái)了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,。企業(yè)怎么去創(chuàng)造新的適合這個(gè)時(shí)代的品牌,？這是我要講的第三點(diǎn)：如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)造一個(gè)新的品牌。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，給企業(yè)帶來(lái)的挑戰(zhàn)就是兩個(gè)字：速度。德魯克有一句話：互聯(lián)網(wǎng)消除了距離,。這可以理解為企業(yè)和用戶(hù)之間是零距離,。那么企業(yè)怎樣用最快的速度去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求？我個(gè)人的體會(huì)有兩個(gè)：第一個(gè)是以服務(wù)賣(mài)產(chǎn)品,；第二個(gè)是以產(chǎn)品賣(mài)服務(wù),。 “以服務(wù)賣(mài)產(chǎn)品”跟傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)完全不同，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)是以回款作為銷(xiāo)售的終點(diǎn),，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代則是以回款作為銷(xiāo)售的起點(diǎn),。也就是說(shuō)：過(guò)去，企業(yè)把一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去就算結(jié)束了,，現(xiàn)在,，企業(yè)把產(chǎn)品賣(mài)出去這只是銷(xiāo)售的開(kāi)始；因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)可以幫助企業(yè)分析客戶(hù)的資源,，可以深度挖掘客戶(hù)需求,。例如亞馬遜有一個(gè)很好的案例：銷(xiāo)售出去一個(gè)玩具火車(chē)后，亞馬遜分析客戶(hù)把這個(gè)玩具火車(chē)給他的孩子以后,，是不是他的孩子還需要玩具遙控汽車(chē),。亞馬遜會(huì)根據(jù)信息挖掘客戶(hù)其它方面的需求；而這個(gè)客戶(hù)可能會(huì)變成它永遠(yuǎn)持續(xù)不斷的合作伙伴,。這就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)跟傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)非常大的不同,，因?yàn)閭鹘y(tǒng)經(jīng)濟(jì)沒(méi)有辦法去深度挖掘客戶(hù)的信息和需求。另外一個(gè)是“以產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)”,。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)背景下,，企業(yè)賣(mài)出去的產(chǎn)品都是一次性的，但互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)賣(mài)出去一次產(chǎn)品,，可以多次收費(fèi),。例如亞馬遜現(xiàn)在賣(mài)電子閱讀器,，也就是說(shuō)用戶(hù)買(mǎi)了這個(gè)閱讀器，需要多次為亞馬遜付費(fèi),。為什么呢,？因?yàn)橛脩?hù)要多次下載它的書(shū)籍。在美國(guó),，大概花十美金就能下載一本書(shū),。前幾天，我接待一個(gè)美國(guó)商學(xué)院的教授,，他說(shuō)：“你看我這個(gè)閱讀器里面下載了三十多本書(shū),，我出差就不需要拿那么多本書(shū)了！”這就是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)跟傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)完全不同的地方,，不是一次性付費(fèi),，而是多次付費(fèi)，對(duì)企業(yè)來(lái)講就是多次收費(fèi),。米其林輪胎也是一個(gè)很好的案例,，米其林輪胎不是賣(mài)輪胎，而是按公里收費(fèi),，是賣(mài)“公里”,。因?yàn)槊灼淞州喬ズ芎茫梢詾榭蛻?hù)提供一個(gè)很好的服務(wù)方案,，可以多次收費(fèi),。再例如聯(lián)合利華“不是賣(mài)清潔器，是賣(mài)家里的服務(wù)方案,、賣(mài)清潔方案”,。以產(chǎn)品賣(mài)服務(wù)，已成為世界的一個(gè)潮流,。現(xiàn)在,，海爾也在這方面做了一些探索，比如我們?cè)谕七M(jìn)“零庫(kù)存下的即需即供”,，企業(yè)沒(méi)有庫(kù)存,，不壓貨。如果用戶(hù)要,，企業(yè)可以馬上送給他,，不會(huì)缺貨；用戶(hù)不要企業(yè)也不會(huì)形成庫(kù)存,。不壓貨,，不缺貨，表面上看是庫(kù)存問(wèn)題,，實(shí)際上是按照客戶(hù)的需求全流程的再造,。例如,，如果企業(yè)原來(lái)是在打固定靶，現(xiàn)在要打飛靶,，因?yàn)橛脩?hù)的需求不斷的在變,，企業(yè)就像打飛靶一樣，是動(dòng)態(tài)的,；子彈要跟著用戶(hù)的需求移動(dòng),，子彈在靶子飛到的地點(diǎn)同步到達(dá)。這樣,，企業(yè)所有的流程都要重新改變,，從“為產(chǎn)品找客戶(hù)”，變成“為客戶(hù)找產(chǎn)品”,。如果“為產(chǎn)品找客戶(hù)”,，企業(yè)就是賣(mài)庫(kù)存，即：企業(yè)先制造出來(lái)產(chǎn)品,，再去找哪個(gè)客戶(hù)要,；而“為客戶(hù)找產(chǎn)品”，是先確定客戶(hù)到底要什么,，然后企業(yè)再提供客戶(hù)需要的產(chǎn)品。像耐克在互聯(lián)網(wǎng)上跟用戶(hù)充分的溝通,，溝通以后根據(jù)用戶(hù)的需求來(lái)設(shè)計(jì),、制造，所以耐克創(chuàng)造了一天可以賣(mài)出20萬(wàn)雙鞋的記錄,。這是“虛實(shí)網(wǎng)”的結(jié)合,，即：互聯(lián)網(wǎng)的“虛網(wǎng)”，物流網(wǎng),、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng),、服務(wù)網(wǎng)的“實(shí)網(wǎng)”。這也是我們正在推進(jìn)的一項(xiàng)工作,。最后,，品牌和商業(yè)模式的關(guān)系品牌和商業(yè)模式是有明顯關(guān)聯(lián)的，比如在美國(guó)品牌時(shí)代,，它背后支持的是泰勒的科學(xué)管理,，代表作就是福特的生產(chǎn)流水線。生產(chǎn)流水線代表了高效率,、大批量,、低成本的制造，曾經(jīng)風(fēng)靡了全世界,；在日本品牌時(shí)代,，它背后支持的商業(yè)模式是戴明的全面質(zhì)量管理,。全面質(zhì)量管理保證了產(chǎn)品的高質(zhì)量，也風(fēng)靡世界幾十年,；現(xiàn)在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，也應(yīng)該有一個(gè)商業(yè)模式來(lái)支持，就像加里?哈默在《管理大未來(lái)》中所講的：現(xiàn)在的商業(yè)模式需要簡(jiǎn)明化,，需要企業(yè)跟用戶(hù)之間零距離,。他舉了美國(guó)全食超市的例子。以前,，超市的一線單元是門(mén)店,；現(xiàn)在不是一個(gè)個(gè)的門(mén)店，而是門(mén)店里有一個(gè)團(tuán)隊(duì),，所有客戶(hù)直接面對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì),。它們的店可以成為八個(gè)團(tuán)隊(duì)，所有的一線員工都可以創(chuàng)造用戶(hù)需求,，這是現(xiàn)在企業(yè)發(fā)展的一種方向,。海爾目前也在這方面進(jìn)行探索，我們把企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)模式從原來(lái)的“正三角”變成“倒三角”,。所謂“正三角”就是直線職能式管理,，像一個(gè)階梯一樣，最高的領(lǐng)導(dǎo)在最上面,，然后一層一層的往下,，員工在最下面。現(xiàn)在企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是“倒三角”,，員工在第一層,，員工直接面對(duì)用戶(hù)，由一線經(jīng)理去創(chuàng)造用戶(hù)需求,，所有領(lǐng)導(dǎo)在為員工提供支持,。以前是眾多領(lǐng)導(dǎo)指揮員工，現(xiàn)在變成來(lái)支持員工滿(mǎn)足用戶(hù)需求,，這是巨大的不同�,，F(xiàn)在，很多國(guó)外的商學(xué)院對(duì)這個(gè)很感興趣,，都來(lái)探索想把它作為一個(gè)創(chuàng)新的案例,。今年4月份，我到美國(guó)在佛羅里達(dá)和IBM前任總裁郭士納進(jìn)行會(huì)談,，郭士納曾寫(xiě)了一本非常有名的書(shū),，叫做《誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞》。我給他畫(huà)了一個(gè)圖,，說(shuō)我們把企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)從“正三角”變成了“倒三角”,。郭士納說(shuō)這是一個(gè)非常好的方向,，IBM也一直想這樣做，但是一直沒(méi)有做成,。為什么沒(méi)有做成,，他說(shuō)：第一，擔(dān)心一線經(jīng)理關(guān)心客戶(hù)之后,，就沒(méi)有人關(guān)心新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)了,；第二，萬(wàn)一后面資源支持不上,，一線經(jīng)理就不關(guān)心用戶(hù),，反而關(guān)心后面的資源，這樣用戶(hù)就沒(méi)有人去關(guān)注了,。而我們卻比較好的解決了這個(gè)問(wèn)題,。我們通過(guò)打造商業(yè)模式，建立人單合一的雙贏文化,，每個(gè)人都有自己的市場(chǎng)目標(biāo),，都為這個(gè)市場(chǎng)目標(biāo)創(chuàng)造自己的價(jià)值。我認(rèn)為,，任何企業(yè)如果要想創(chuàng)造一個(gè)長(zhǎng)盛不衰的品牌,，必須有文化的支撐。比如日本豐田創(chuàng)業(yè)以來(lái),，2008年首次出現(xiàn)虧損,。我在日本見(jiàn)到了豐田的新任社長(zhǎng)豐田章男，豐田創(chuàng)始人豐田喜一郎的孫子,。豐田章男說(shuō)豐田的虧損，就在于豐田偏離了豐田之道,。我覺(jué)得非常有道理,。為什么說(shuō)偏離了豐田之道呢？豐田之道就是為客戶(hù)動(dòng)員全員不斷地來(lái)改善和創(chuàng)新,，這就是豐田的管理,；但是后來(lái)豐田偏向創(chuàng)造規(guī)模，在美國(guó)設(shè)立了很多工廠,；在中國(guó)也追求規(guī)模,，要市場(chǎng)份額，這樣就偏離了“與客戶(hù)零距離,，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”的豐田之道,。我覺(jué)得作為企業(yè)“道”很重要，“道”就是企業(yè)文化,。老子在《道德經(jīng)》有一句話：“道生一,，一生二,，二生三，三生萬(wàn)物”,。像艾豐老師所說(shuō)的,，有了“道”，有了品牌戰(zhàn)略,，企業(yè)一定可以由小做大,；但并不是說(shuō)企業(yè)做大了，就一定有“道”,、有品牌,。所以企業(yè)文化是非常重要的。最后,，我想用加里·哈默在《管理大未來(lái)》中的一句話結(jié)束今天的演講：“人類(lèi)被束縛在地球上,，不是因?yàn)榈厍蛞Γ侨狈?chuàng)造力”,。套用這句話：實(shí)施品牌戰(zhàn)略,，束縛我們的不是外在的壓力，而是我們自己的內(nèi)心,。如果我們不戰(zhàn)勝自己,，不能挑戰(zhàn)自我，就不能夠去創(chuàng)造一個(gè)新的品牌,；如果我們可以挑戰(zhàn)自我,，那么創(chuàng)造一個(gè)讓全世界敬慕的中國(guó)品牌，就一定指日可待,！謝謝,！全國(guó)各大書(shū)店、機(jī)場(chǎng)書(shū)店及電商已經(jīng)上架銷(xiāo)售當(dāng)當(dāng)：http://product.dangdang.com/23423531.html 亞馬遜： http://www.amazon.cn/商戰(zhàn)兵法-姚堯/dp/B00ICPHPV2/ref=sr_1_12?ie=UTF8qid=1392872851sr=8-12keywords=商戰(zhàn)兵法京東：http://item.jd.com/1084503279.html 歡迎關(guān)注：價(jià)值中國(guó)書(shū)系之《商戰(zhàn)兵法》微信公號(hào) 十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書(shū)系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動(dòng)、教學(xué)公眾平臺(tái) 請(qǐng)點(diǎn)擊文章標(biāo)題下方《商戰(zhàn)兵法》關(guān)注微信公號(hào) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類(lèi): 戰(zhàn)略管理|5074 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《商戰(zhàn)兵法》價(jià)值第二·節(jié)選詳解缺乏價(jià)值的企業(yè)之殤: 姚堯 2014-3-5 03:05; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的 MBA 教材,，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材摘要：“為天下立心，為萬(wàn)民造福,，為萬(wàn)世之生態(tài),，為企界繼絕學(xué)”。此商道四句,，世之企百萬(wàn)中有一也,。【原文】 …… 故商道境界有三：一為功利境界。二為道德境界,。三為天人境界,。【譯文】所以商道的境界有三個(gè)方面：第一是以追求利益為目的，沒(méi)有價(jià)值觀為導(dǎo)向的純粹求利潤(rùn)的境界,。第二是堅(jiān)守道義和誠(chéng)信,，踐行誠(chéng)信為本，回饋社會(huì)的商業(yè)道德,。第三是造福于世界,，創(chuàng)造商業(yè)、文化,、精神,、文明協(xié)調(diào)發(fā)展的生態(tài)世界，以社會(huì)良性生態(tài)化發(fā)展為己任的商業(yè)哲學(xué)價(jià)值觀,。【原文】功利境界逐利為本,，天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為祿往,。世之商家十之九分為此境界之中也,。道德境界以誠(chéng)為基以信為本，成品牌于當(dāng)世,，世之企業(yè)千之有一二也,。天人境界以利天下為己任，無(wú)國(guó)界無(wú)民族之分,，懷萬(wàn)民于胸,。“為天下立心,，為萬(wàn)民造福，為萬(wàn)世之生態(tài),，為企業(yè)界繼絕學(xué)”,。此商道四句，世之企業(yè)百萬(wàn)中有一也,。【譯文】功利境界的企業(yè)價(jià)值觀以利益為最高目的,，在世界上忙忙碌碌的奔波都是利益驅(qū)使著。世界上有90%以上的企業(yè)屬于這一種價(jià)值觀境界里的。道德境界的企業(yè)價(jià)值觀以誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為根本,，打造了品牌在當(dāng)時(shí)的世界,，世界上有千分之一二的企業(yè)屬于這一種價(jià)值觀境界之中的。天人境界的企業(yè)價(jià)值觀以造福于世界,，創(chuàng)造物質(zhì)文明高度為自己的使命,，沒(méi)有國(guó)界區(qū)分沒(méi)有民族區(qū)分的對(duì)待所有消費(fèi)者，胸懷世界,�,！盀樘煜律痰懒⑾旅篮玫男脑福貞褍|萬(wàn)消費(fèi)者,，為億萬(wàn)民眾造福,，為世界長(zhǎng)遠(yuǎn)的生態(tài)化發(fā)展，為以后的企業(yè)繼承最佳企業(yè)經(jīng)營(yíng)案例和學(xué)問(wèn),�,！边@四句話相當(dāng)于中國(guó)儒家文化里張載的“橫渠四句”：為天地立心，為生民立命,，為往圣繼絕學(xué),，為萬(wàn)世開(kāi)太平�,？梢苑Q(chēng)為商道四句,，世界上的企業(yè)之中只有百萬(wàn)分之一左右！【原文】故價(jià)值為水,，上善也,。如五行生克，水生木而生發(fā),，為戰(zhàn)略,，指向也。木生火而擴(kuò)散,，為傳播,，擴(kuò)散也�,；鹕炼晌�,，為產(chǎn)品，商戰(zhàn)之基也,，土生金而珍貴,，為品牌，百煉為金也,。金生水而反哺,，為生態(tài)之循環(huán),，價(jià)值也。此五行相生則企業(yè)戰(zhàn)無(wú)不勝,，攻無(wú)不克,。此五行相克則企業(yè)戰(zhàn)無(wú)所攻，攻無(wú)所獲 …… 【譯文】所以我們把至高境界的企業(yè)價(jià)值觀比做水,，老子曰：“上善若水,，水利萬(wàn)物而不爭(zhēng)�,！本拖裎逍猩艘粯�,，水生木而生發(fā)，木有向上端正的屬性,，木看做企業(yè)戰(zhàn)略,，是企業(yè)發(fā)展的方向，戰(zhàn)略的木是直的,，那么企業(yè)的發(fā)展就不會(huì)偏離,。如果戰(zhàn)略的木是歪斜的，那么企業(yè)發(fā)展就會(huì)偏離,。木生火而擴(kuò)散,，是傳播，看做企業(yè)價(jià)值觀,、品牌的傳播,。火生土而形成產(chǎn)品,，土是基礎(chǔ),，是根基，視為企業(yè)的產(chǎn)品,，是商戰(zhàn)的基礎(chǔ),。土生金而珍貴，金是貴重難得的金屬,，企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)守誠(chéng)信,，踐行價(jià)值觀，創(chuàng)造優(yōu)良的產(chǎn)品之后,，才能夠得到金子招牌一樣的品牌,。金生水而反哺，品牌產(chǎn)生利潤(rùn),，資金流水反哺企業(yè)運(yùn)營(yíng),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值觀，企業(yè)社會(huì)責(zé)任感,，形成良性的生態(tài)商業(yè)循環(huán)系統(tǒng)。為企業(yè)價(jià)值。這方面,，如果企業(yè)五行相生,，那么企業(yè)在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中就能夠戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克,。這個(gè)方面,，如果企業(yè)五行相克，那么企業(yè)在商戰(zhàn)中就沒(méi)有攻擊方向,，進(jìn)攻也不會(huì)有大的收獲 …… 【詳解】企業(yè)價(jià)值觀是成就大企業(yè)的企業(yè)哲學(xué),。如果沒(méi)有認(rèn)同和倡導(dǎo)的價(jià)值觀，就沒(méi)有企業(yè)的價(jià)值主張,，也不會(huì)有更高的戰(zhàn)略設(shè)計(jì),。品牌也只是一個(gè)初級(jí)的可識(shí)別的軀殼。企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)文化的導(dǎo)向,，只有具備了價(jià)值觀的企業(yè),，企業(yè)文化才是真正可以落地踐行實(shí)施的文化。企業(yè)戰(zhàn)略才是可實(shí)現(xiàn)可執(zhí)行的戰(zhàn)略…… 【詳解文章推薦】《企業(yè)之殤與戰(zhàn)略思維》華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院博士生導(dǎo)師新希望六合股份有限公司聯(lián)席董事長(zhǎng)兼 CEO 陳春花 2008年的“三聚氰胺”事件中的中國(guó)乳業(yè)讓中國(guó)消費(fèi)者深受其害,，之后這個(gè)行業(yè)不斷引爆出各種各樣的事件,，讓消費(fèi)者無(wú)法相信中國(guó)的乳制品是否還可以依靠。接著看到了2012年的“毒膠囊”事件,，現(xiàn)在已經(jīng)涉及多個(gè)地區(qū)的多家企業(yè)……這些企業(yè)甚至不在乎消費(fèi)者的生命,，逐利到了如此地步，真是企業(yè)之殤,。如此沉重的事實(shí),，真的需要大聲疾呼：假若企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者還沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，那將是這類(lèi)企業(yè)走向沒(méi)落的開(kāi)始,。企業(yè)因何而存在我再一次強(qiáng)調(diào)：真正影響企業(yè)持續(xù)成功的主要重心不是公司的策略目標(biāo),，不是技術(shù)，不是資金,，也不是發(fā)展策略的流程,，而是專(zhuān)注、集中焦點(diǎn)于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的力量,。如果從這個(gè)意義上來(lái)看中國(guó)的部分企業(yè),，感覺(jué)它們欠缺的非常嚴(yán)重，2008年9月,，因三聚氰胺事件導(dǎo)致中國(guó)乳業(yè)全面崩潰,，三鹿企業(yè)轟然倒下。此事件波及面甚廣,，致使消費(fèi)者信心喪失,，對(duì)國(guó)產(chǎn)乳制品更是心懷恐懼,。直到2010年，有關(guān)乳業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的報(bào)道和事件仍時(shí)有出現(xiàn),，但我們看不到乳業(yè)企業(yè)對(duì)于顧客價(jià)值的承諾,，更看不到乳業(yè)企業(yè)聚焦在顧客價(jià)值創(chuàng)造上，反而乳業(yè)內(nèi)耗,、廣告戰(zhàn),、網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)層出不窮，聚焦在如何搞垮對(duì)手上,。2012年4月毒膠囊事件再次讓消費(fèi)者膽戰(zhàn)心驚,，因?yàn)檫@一次是和藥聯(lián)系在一起，而涉及多家企業(yè),，甚至包括一些上市企業(yè),，此事政府還在盡全力查繳中。這些頻發(fā)的事件,，折射出這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者缺失真正對(duì)于戰(zhàn)略的理解,，根本不了解企業(yè)存在的理由到底是什么？企業(yè)因何而存在,？這些企業(yè)的戰(zhàn)略從根本上就是錯(cuò)誤的,，因?yàn)樗鼈兠允Я藨?zhàn)略的核心立場(chǎng)。戰(zhàn)略要求必須聚焦于為顧客創(chuàng)造價(jià)值這個(gè)點(diǎn)上,，這也是企業(yè)成功關(guān)鍵中的關(guān)鍵,。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該專(zhuān)心致志于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的能力不斷成長(zhǎng)，根據(jù)顧客的價(jià)值需要來(lái)發(fā)展策略,，讓顧客價(jià)值成為企業(yè)產(chǎn)品的起點(diǎn),、企業(yè)服務(wù)附加價(jià)值的起點(diǎn)、企業(yè)策略的內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn),、企業(yè)行為的準(zhǔn)則,。企業(yè)因?yàn)槭裁炊嬖谑且粋€(gè)非常明確的答案：企業(yè)為顧客存在。德魯克先生也很直截了當(dāng)?shù)乇砻髁俗约旱牧?chǎng)：企業(yè)只有一個(gè)定義,，那就是創(chuàng)造顧客,。所以背離顧客價(jià)值的選擇都是錯(cuò)誤的，如果企業(yè)不能夠讓自己的戰(zhàn)略的原點(diǎn)放在顧客價(jià)值這一端,，一定會(huì)被顧客淘汰,。商業(yè)模式如何確立基于戰(zhàn)略的選擇，企業(yè)會(huì)構(gòu)建獨(dú)特的商業(yè)模式,，借助于商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)力,，企業(yè)與同行區(qū)隔開(kāi)了，同時(shí)也具有了與顧客連接在一起的條件,，因此商業(yè)模式的確立既是企業(yè)戰(zhàn)略具象化的一個(gè)表現(xiàn),，也是顧客和市場(chǎng)認(rèn)知企業(yè)的載體,。因此借助于商業(yè)模式可以理解一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展，也依此可以了解該企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源,。什么是商業(yè)模式,？商業(yè)模式是一個(gè)組織建立客戶(hù)價(jià)值的核心邏輯。任何一個(gè)商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶(hù)價(jià)值,、企業(yè)資源和能力、贏利方式構(gòu)成的三維立體模式,。由哈佛大學(xué)教授約翰遜（MarkJohnson）,、克里斯滕森（ClaytonChristensen）和SAP公司的CEO孔翰寧（HenningKagermann）共同撰寫(xiě)的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書(shū)》把這三個(gè)要素概括為：“客戶(hù)價(jià)值主張”，指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶(hù)或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù),�,！百Y源和生產(chǎn)過(guò)程”，即支持客戶(hù)價(jià)值主張和贏利模式的具體經(jīng)營(yíng)模式,�,！摆A利公式”即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。長(zhǎng)期從事商業(yè)模式研究和咨詢(xún)的埃森哲公司認(rèn)為,，成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征,。第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值,。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想,；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合,。這種組合要么可以向客戶(hù)提供額外的價(jià)值,；要么使得客戶(hù)能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益,。第二,，商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同,，如對(duì)客戶(hù)的悉心照顧,、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻,，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯,。比如，沃爾瑪?shù)哪Ｊ�,，人人都知道其如何運(yùn)作,，也都知道沃爾瑪公司是折扣連鎖的標(biāo)桿，但很難復(fù)制沃爾瑪?shù)哪Ｊ�,，原因在于“低價(jià)”的背后,，是一整套完整的,、極難復(fù)制的信息資源和采購(gòu)及配送流程。第三,，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的,。這個(gè)看似不言而喻的道理，堅(jiān)持做到卻并不容易�,，F(xiàn)實(shí)中的很多企業(yè),，總是希望可以尋找到機(jī)會(huì)快速成長(zhǎng)，總是希望在別人的錯(cuò)誤中獲得商機(jī),，總是想尋找捷徑,，而不是在市場(chǎng)、顧客,、產(chǎn)品以及質(zhì)量和服務(wù)上踏踏實(shí)實(shí)地做出努力并持之以恒,，這都導(dǎo)致很多短期行為、甚至傷害顧客和市場(chǎng)的行為出現(xiàn),。作為商業(yè)模式,，組織要著重考慮以下要素： •競(jìng)爭(zhēng)地位中所采取的價(jià)值主張； •選擇或者放棄的市場(chǎng)細(xì)分,； •從實(shí)施的活動(dòng)或利用的資源中獲得價(jià)值鏈和最終成本,； •收入模式和最終贏利潛力。企業(yè)的價(jià)值主張是直接被顧客感知到的,，顧客透過(guò)產(chǎn)品可以感受到企業(yè)的價(jià)值主張,，顧客能夠在使用產(chǎn)品的時(shí)候，理解到企業(yè)對(duì)于質(zhì)量的追求標(biāo)準(zhǔn),、是否具有行業(yè)領(lǐng)先的水平以及對(duì)于顧客的忠誠(chéng)度,。簡(jiǎn)單地說(shuō)，企業(yè)的價(jià)值主張是企業(yè)連接顧客,、區(qū)隔同行的關(guān)鍵要素,。我常常感嘆于迪士尼樂(lè)園這樣企業(yè)的商業(yè)選擇，高舉兒童娛樂(lè)的大旗,，帶來(lái)的是顧客的忠誠(chéng)和滿(mǎn)意,，看到迪士尼樂(lè)園上海項(xiàng)目開(kāi)啟的信息，甚至可以想象未來(lái)人們涌去的場(chǎng)景,。在商業(yè)模式中強(qiáng)調(diào)關(guān)注于市場(chǎng)的細(xì)分,，這實(shí)際上是企業(yè)深入顧客層面的安排，企業(yè)不斷地深入細(xì)分領(lǐng)域才能夠了解顧客,，才可以確定什么是顧客真實(shí)的需求,。談到寶潔，其最精準(zhǔn)的定位是目標(biāo)顧客的定位，寶潔知道自己努力的方向,，知道自己的顧客生活在什么樣的環(huán)境里,，知道空氣、水,、飲食以及氣候的差異,。各種細(xì)分的市場(chǎng)被寶潔牢牢鎖定，如不同地區(qū)的生活環(huán)境和不同特性的消費(fèi)者等,，寶潔為此所做的努力被這些細(xì)分市場(chǎng)的顧客感受到,，也就獲得了全部市場(chǎng)的份額。成本的理解以及供應(yīng)管理的理解是企業(yè)獲得顧客的基礎(chǔ),。對(duì)于很多企業(yè)而言,，關(guān)注顧客的持有成本以及價(jià)值鏈的價(jià)值貢獻(xiàn)是構(gòu)建產(chǎn)品和服務(wù)的前提條件，沒(méi)有對(duì)于這個(gè)問(wèn)題準(zhǔn)確的認(rèn)知和把握,，就無(wú)法具有理解并實(shí)現(xiàn)顧客需求的能力。與其說(shuō)是英特爾公司的成功,，不如說(shuō)是英特爾的成本模式以及價(jià)值鏈模式的成功,，英特爾獨(dú)特的創(chuàng)新能力組合在成本模型中，并體現(xiàn)在對(duì)于價(jià)值鏈的貢獻(xiàn)中,。能夠合理有效地與資本結(jié)合是戰(zhàn)略的要素之一,，如何發(fā)揮資金的效用，如何保持持續(xù)的現(xiàn)金流量,，如何持續(xù)贏利是企業(yè)需要慎重考慮的要素,。但是這些問(wèn)題的解決有賴(lài)于企業(yè)收入模式的安排，而收入模式確定的依據(jù)是顧客愿意支付并有能力支付,，所以企業(yè)最終獲得潛在的贏利能力是取決于能否符合顧客的利益與價(jià)值判斷,。而這些努力更需要企業(yè)所在的價(jià)值鏈的地位，在商業(yè)模式中被稱(chēng)為價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的部分,，它是連接產(chǎn)品最終消費(fèi)者的上下游活動(dòng),，企業(yè)需要打造出有效的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)使得最終消費(fèi)者愿意和企業(yè)互動(dòng)，企業(yè)也因此能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。商業(yè)模式的六個(gè)基本要素的組合就是企業(yè)戰(zhàn)略的基本層面,，所以任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該不斷地問(wèn)自己，這六個(gè)要素是否在不斷的強(qiáng)化和深深的累積中,，部分企業(yè)之所以陷入今天的困境,，恰恰是違背了這六個(gè)基本要素。這些企業(yè)的價(jià)值主張是違背顧客的增長(zhǎng),，沒(méi)有與顧客所需要的真實(shí)需求互動(dòng),，也沒(méi)有在價(jià)值鏈與價(jià)值網(wǎng)絡(luò)中傳遞顧客的價(jià)值，反而是傷害顧客價(jià)值的,。我常常借用邁克爾•波特的經(jīng)典理論來(lái)提醒企業(yè)：取得卓越業(yè)績(jī)是所有企業(yè)的首要目標(biāo),，運(yùn)營(yíng)效益（operationaleffectiveness）和戰(zhàn)略（strategy）是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的兩個(gè)關(guān)鍵因素,，但人們往往混淆了這兩個(gè)最基本的概念。運(yùn)營(yíng)效益意味著相似的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好,。戰(zhàn)略定位（strategicpositioning）則意味著運(yùn)營(yíng)活動(dòng)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，或者雖然類(lèi)似，但是其實(shí)施方式有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。幾乎沒(méi)有企業(yè)能一直憑借運(yùn)營(yíng)效益方面的優(yōu)勢(shì)立于不敗之地,。運(yùn)營(yíng)效益代替戰(zhàn)略的最終結(jié)果必然是零和競(jìng)爭(zhēng)（zero-sumcompetition）、一成不變或不斷下跌的價(jià)格,，以及不斷上升的成本壓力,。這是非常深刻的道理，戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)效益是取得卓越業(yè)績(jī)的兩個(gè)關(guān)鍵因素,，在過(guò)去30年中,，中國(guó)很多企業(yè)都曾取得了非常好的業(yè)績(jī)，即使在今天他們也依然是行業(yè)的領(lǐng)先者,，但是千萬(wàn)不要把業(yè)績(jī)卓越作為追求的目標(biāo),，這僅僅獲得的是暫時(shí)性的勝利或者階段性的勝利，持久的勝利還需要戰(zhàn)略定位：為顧客創(chuàng)造價(jià)值,。真正具有戰(zhàn)略思維而非競(jìng)爭(zhēng)理念人們認(rèn)為成功企業(yè)都是源于它們創(chuàng)造性地開(kāi)辟了新的商業(yè)領(lǐng)域,。事實(shí)上成功企業(yè)的奇跡都是源于對(duì)顧客價(jià)值創(chuàng)新能力的發(fā)揮，這些創(chuàng)新會(huì)依賴(lài)于技術(shù),、資金,、人才等。我們需要了解的是,，為什么有的企業(yè)與成功企業(yè)擁有同樣的技術(shù),、資金、人才卻不能夠獲得相同的創(chuàng)新效果,，其根本原因是,，企業(yè)是否具有戰(zhàn)略邏輯，中國(guó)企業(yè)缺失的恰恰就是戰(zhàn)略邏輯,。絕大部分中國(guó)企業(yè)所作的努力都是競(jìng)爭(zhēng)的努力而不是戰(zhàn)略的努力,，這些企業(yè)追求的是如何解決競(jìng)爭(zhēng)中的問(wèn)題，是競(jìng)爭(zhēng)理念而非戰(zhàn)略思考,。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),，擺在第一位的問(wèn)題并不是如何競(jìng)爭(zhēng)以及與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)當(dāng)是為什么顧客服務(wù)的問(wèn)題,，為自己的顧客選擇做什么和不做什么的問(wèn)題,。戰(zhàn)略本身就意味著做出艱難的抉擇，選擇那些有利于企業(yè)發(fā)展的事情，戰(zhàn)略思維就是這樣一種思考方式,，它需要確認(rèn)什么才是最重要的,，確認(rèn)企業(yè)最后所選擇的方向能夠回答最初確定的目標(biāo)，所以戰(zhàn)略思維是圍繞著實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值展開(kāi)的選擇,。戰(zhàn)略思維不是解決企業(yè)當(dāng)前的問(wèn)題,，而是解決企業(yè)目標(biāo)所帶來(lái)的選擇問(wèn)題。戰(zhàn)略思維會(huì)讓企業(yè)關(guān)心自身存活的依據(jù),，有能力更清楚地界定贏利來(lái)源,，更明白自己能夠做什么和不能夠做什么，這里面并不存在與誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題,，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是選擇自己應(yīng)該做什么,。洞悉顧客需求，并不像人們想象的那么困難,，但是為什么許多中國(guó)企業(yè)無(wú)法做到這一點(diǎn),？根本原因是企業(yè)的思想沒(méi)有真正轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向的思維方式和管理習(xí)慣。許多企業(yè)管理者,，尤其是高層管理者已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)貼近顧客,，因此也就失去了真正了解顧客的途徑。貼近顧客無(wú)疑是企業(yè)獲得優(yōu)勢(shì)的真正來(lái)源,，什么是真正的商業(yè)成功？真正的商業(yè)成功實(shí)質(zhì)上就是在使顧客滿(mǎn)意的同時(shí)使企業(yè)贏利,。這是一個(gè)老生常談的觀點(diǎn),，卻恰恰說(shuō)出了真理所在；這同時(shí)也是衡量商業(yè)成功的基本標(biāo)準(zhǔn),。如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)界定企業(yè)的發(fā)展,，就可以判斷企業(yè)增長(zhǎng)是否能夠帶來(lái)持續(xù)性，就可以判斷企業(yè)能否集中所有的資源贏得顧客滿(mǎn)意度,，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)真正擁有能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的內(nèi)在動(dòng)力,。源于這樣的認(rèn)識(shí)，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者擁有戰(zhàn)略思維,，擁有和顧客在一起的能力和習(xí)慣,，形成以顧客的立場(chǎng)和思維方式展開(kāi)選擇，唯有這樣,，企業(yè)才有機(jī)會(huì)擺脫競(jìng)爭(zhēng)而進(jìn)入有效發(fā)展的狀態(tài),。《商戰(zhàn)兵法》全國(guó)各大書(shū)店、機(jī)場(chǎng)書(shū)店及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)上架銷(xiāo)售當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷(xiāo)售鏈接：http://product.dangdang.com/23423531.html 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《商戰(zhàn)兵法》戰(zhàn)略第三·節(jié)選詳解論證非份之想: 熱度 1 姚堯 2014-3-3 16:33; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的MBA教材，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材【原文】 …… 戰(zhàn)略者，目標(biāo),。品牌者,，結(jié)果。目標(biāo)有階段,，漸次成之,，不可同為之。結(jié)果順成之,，可有多也,，可同為之。戰(zhàn)略之可為,，則團(tuán)隊(duì)不惑,。戰(zhàn)略不可為，則團(tuán)隊(duì)疑也,。團(tuán)隊(duì)既惑且疑,，則戰(zhàn)略之?dāng)∫病?zhàn)略之?dāng)t優(yōu)勢(shì)無(wú)所積,。團(tuán)隊(duì)強(qiáng)則變?nèi)�,，品牌立則倒，渠道成則潰,，顧客聚則散,，利分散而財(cái)必崩。有戰(zhàn)略則戰(zhàn)術(shù)不惑,，戰(zhàn)術(shù)不惑則目標(biāo)漸次成之,。戰(zhàn)略者，成功戰(zhàn)術(shù)之一致化也 …… 【譯文】 …… 戰(zhàn)略,，是企業(yè)的目標(biāo),。品牌，是企業(yè)到達(dá)目標(biāo)的路上順帶的結(jié)果,。企業(yè)目標(biāo)分階段,，逐漸達(dá)成,，不可以一下子就要求不分階段達(dá)到目標(biāo)。結(jié)果是順帶而成的,，可以有多個(gè)結(jié)果,，可以同時(shí)運(yùn)營(yíng)。戰(zhàn)略如果可以分階段執(zhí)行到達(dá)期望的愿景,，不是那種虛無(wú)縹緲的口號(hào),，那么團(tuán)隊(duì)就不會(huì)迷惑，而愿意配合,，愿意努力來(lái)執(zhí)行,。戰(zhàn)略如果虛無(wú)縹緲，不可能實(shí)現(xiàn),，那么團(tuán)隊(duì)就疑惑,，不愿意為這樣的戰(zhàn)略付出勞動(dòng)去執(zhí)行工作。團(tuán)隊(duì)迷惑并且懷疑,，那么就說(shuō)明戰(zhàn)略是失敗的,。戰(zhàn)略失敗的話，既往的優(yōu)勢(shì)就沒(méi)有辦法累積,。團(tuán)隊(duì)本來(lái)很強(qiáng)大也會(huì)在迷失的戰(zhàn)略之中,，迷失個(gè)人而變?nèi)酢Ｆ放齐m然用資金打造了一些知名度,，但是沒(méi)有戰(zhàn)略目標(biāo)也會(huì)倒塌,，渠道打通了的，也會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有戰(zhàn)略而思想多變,，最終不愿意合作而崩潰,，努力聚集起來(lái)的顧客也會(huì)分散到其他企業(yè)去，利益分散了財(cái)務(wù)必然崩壞,，企業(yè)倒閉,。企業(yè)有戰(zhàn)略那么戰(zhàn)術(shù)就不會(huì)迷惑,，戰(zhàn)術(shù)不迷惑,，目標(biāo)就漸漸達(dá)成。戰(zhàn)略是什么呢,？戰(zhàn)略就是成功戰(zhàn)術(shù)的一致化 …… 【詳解】從 2000 年之后開(kāi)始,，中國(guó)企業(yè)進(jìn)入了一段“戰(zhàn)略”癡迷期，持續(xù)到 2010年,，前后大約十年時(shí)間,，企業(yè)家和大量的“專(zhuān)家”們離開(kāi)了戰(zhàn)略就不談企業(yè)之事。但是大多數(shù)企業(yè)談“戰(zhàn)略”的結(jié)果是,，越談越迷惑,，越談越被眾多的“戰(zhàn)略”包圍,，越談越不知道什么是自己的“戰(zhàn)略”！很多企業(yè)似乎被穿上了厚厚的各種性別,、年齡的外衣,。變成了各種模樣都有，但看起來(lái)卻什么都不像的異類(lèi),！甚至“戰(zhàn)略”在企業(yè)里變成了類(lèi)似于“文革”的運(yùn)動(dòng)型活動(dòng),。一時(shí)間中國(guó)大江南北無(wú)數(shù)的企業(yè)里，口號(hào)震耳欲聾,，標(biāo)語(yǔ)貼滿(mǎn)內(nèi)外,。企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)員工們天天談戰(zhàn)略，但是戰(zhàn)略的根基在哪里,？團(tuán)隊(duì)是否有共識(shí),，認(rèn)同還是疑惑？該如何實(shí)現(xiàn),？答案肯定會(huì)馬上就告訴你,，但是經(jīng)過(guò)推敲或者實(shí)踐之后，夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)的差距,，血淋淋的虧損一下子把這些企業(yè)打回了殘酷的現(xiàn)實(shí)…… 回歸到不談“戰(zhàn)略”,，企業(yè)又不知道究竟應(yīng)該往什么地方去？為什么會(huì)在那一段時(shí)間出現(xiàn)那樣的問(wèn)題呢,？因?yàn)樵谀且欢螘r(shí)間,，改革開(kāi)放的初期市場(chǎng)紅利已經(jīng)被瓜分完畢。企業(yè)從填補(bǔ)巨大市場(chǎng)需求的年代到了需要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)的年代,，經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了顛覆性的變化,。于是，大量的商業(yè)思潮不管是否適用,，不管是否專(zhuān)業(yè),，不管是否跨界……都被翻出來(lái)。而最容易被接受的方式是,，不管任何話題都被冠之于“戰(zhàn)略”,。于是就無(wú)戰(zhàn)略不成書(shū)，無(wú)戰(zhàn)略不成課題,。在“戰(zhàn)略”光環(huán)下倒下去的企業(yè),，留下的案例恰恰是告訴研究者們，他們恰恰最不懂戰(zhàn)略,，最缺乏戰(zhàn)略,。那么，戰(zhàn)略究竟應(yīng)該如何體現(xiàn),？【文章選讀】戰(zhàn)略是經(jīng)過(guò)嚴(yán)密論證的非份之想鄭州大學(xué)管理工程學(xué)院副教授劉春雄今世緣去年30億元的銷(xiāo)量,，如果今年的目標(biāo)是35億元或40億元,，那就不是戰(zhàn)略，因?yàn)槟繕?biāo)要實(shí)現(xiàn)很容易,，順其自然就行,。而要實(shí)現(xiàn)100億元的目標(biāo)就要有戰(zhàn)略，它是一種非分之想,。有非分之想的企業(yè)很多,，不能都稱(chēng)之為戰(zhàn)略。只有邏輯嚴(yán)密的,、有理有據(jù)的非分之想才是戰(zhàn)略,，單純的非分之想是妄想。在別人心目中的非分之想,，你說(shuō)得有理有據(jù),，就是戰(zhàn)略。要論證一個(gè)戰(zhàn)略是否可行,，我認(rèn)為要做兩個(gè)判斷,。一、對(duì)我們所處時(shí)代進(jìn)行“時(shí)代判斷” 偉大在于定義一個(gè)時(shí)代,。毛主席革命時(shí),，提出的“時(shí)代判斷”是：中國(guó)是一個(gè)半殖民地半封建的社會(huì)。中國(guó)革命的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)就是基于這樣一個(gè)時(shí)代判斷,。鄧小平提出“社會(huì)主義初級(jí)階段”也是一個(gè)“時(shí)代判斷”,。我們現(xiàn)在所做的事情，只有放在“初級(jí)階段”這個(gè)時(shí)代背景下,，才能判斷是否明確合理,。偉人通常是先作時(shí)代判斷，然后才提出戰(zhàn)略,。偉大的企業(yè)也應(yīng)該如此,。戰(zhàn)略是合乎時(shí)代判斷的結(jié)果。從企業(yè)戰(zhàn)略的角度看,，我對(duì)這個(gè)時(shí)代的判斷主要有3個(gè)結(jié)果： 1.我們的市場(chǎng)正從叢林市場(chǎng)走向大一統(tǒng)的成熟市場(chǎng),。叢林化的市場(chǎng)，什么樣的企業(yè)都能夠生存,，因?yàn)樗刑嗫p隙,，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)是相互區(qū)隔的,。白酒市場(chǎng)原來(lái)幾乎是以縣為單元來(lái)分隔的,，一個(gè)縣一個(gè)品牌，這是叢林化格局決定的必然結(jié)果,。我們?cè)?jīng)說(shuō),，中國(guó)有一個(gè)特點(diǎn)，就是該做大的企業(yè)做不大,，該死的企業(yè)死不了,。該做大的做不大,，不是這些企業(yè)沒(méi)有本事，而是叢林化的市場(chǎng)格局決定了沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)能夠占據(jù)大市場(chǎng),。當(dāng)中國(guó)提出2020年實(shí)現(xiàn)“城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)一體化”時(shí),，就意味著中國(guó)走向大一統(tǒng)的成熟市場(chǎng)，意味著企業(yè)生存的時(shí)代環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,。在成熟市場(chǎng)什么樣的企業(yè)能生存呢,？我們是可以預(yù)測(cè)的。 2.絕大多數(shù)行業(yè)已走向產(chǎn)業(yè)集中現(xiàn)在還有兩類(lèi)行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度很低,，一是涉農(nóng)行業(yè),，二是民族產(chǎn)業(yè)。目前,，大多數(shù)外來(lái)產(chǎn)業(yè)如啤酒,、葡萄酒、彩電等都走向產(chǎn)業(yè)集中,。2020年前,，涉農(nóng)行業(yè)和民族產(chǎn)業(yè)也會(huì)走向產(chǎn)業(yè)集中，產(chǎn)業(yè)集中就意味著行業(yè)大洗牌,。很早就有人提出白酒行業(yè)洗牌的概念,，我不同意，我只同意“積累洗牌資源”這個(gè)提法,。一個(gè)行業(yè)生存的時(shí)代背景發(fā)生變化的時(shí)候,，巨大的機(jī)會(huì)擺在面前。過(guò)早了,，機(jī)會(huì)還沒(méi)來(lái),；過(guò)晚了，機(jī)會(huì)沒(méi)有了,。白酒就是民族產(chǎn)業(yè),，它的產(chǎn)業(yè)集中不會(huì)像外來(lái)產(chǎn)業(yè)那樣高度集中，它是有限度的集中,。當(dāng)行業(yè)走向產(chǎn)業(yè)集中時(shí),，任何后來(lái)者都沒(méi)有機(jī)會(huì)了。在美國(guó)這樣一個(gè)成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,，傳統(tǒng)行業(yè)幾乎沒(méi)有給后來(lái)者提供任何機(jī)會(huì),，任何小創(chuàng)新都不能顛覆行業(yè)，所以美國(guó)企業(yè)新貴只產(chǎn)生在新興行業(yè),。而中國(guó)白酒行業(yè)現(xiàn)在還有發(fā)展的機(jī)會(huì),。 3.白酒行業(yè)無(wú)門(mén)檻時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,，以前派幾個(gè)人隨便招商就可以進(jìn)入任何市場(chǎng)，現(xiàn)在一般企業(yè)進(jìn)新市場(chǎng)怎么進(jìn)去就怎么出來(lái),，行業(yè)門(mén)檻越來(lái)越高,，特別是江蘇市場(chǎng)這樣已經(jīng)實(shí)現(xiàn)雙寡頭壟斷的市場(chǎng)，如果未來(lái)我國(guó)其他省出現(xiàn)江蘇這樣的雙寡頭或三寡頭格局,，行業(yè)門(mén)檻會(huì)非常高,。所以我們的戰(zhàn)略決定了要在行業(yè)門(mén)檻建立之前跨過(guò)這個(gè)門(mén)檻。如果無(wú)法跨過(guò),，我們只有往后撤,。無(wú)門(mén)檻營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的終結(jié)意味著不用關(guān)注小企業(yè)，它們是早死或晚死的問(wèn)題,，任何專(zhuān)家都救不了它,。基于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)時(shí)代的判斷，我的結(jié)論是留給我們實(shí)現(xiàn)非分之想的時(shí)間非常有限,。我們必須以這個(gè)結(jié)論為前提來(lái)制定戰(zhàn)略,。我們的目標(biāo)非常遠(yuǎn)大，時(shí)間又非常短,，如果我們以為還可以慢悠悠地往前走,，還可以不斷試錯(cuò)，那就是在犯戰(zhàn)略性錯(cuò)誤,。中國(guó)的市場(chǎng)格局從傳統(tǒng)的叢林到大一統(tǒng)市場(chǎng),，我們最稀缺的資源是留給我們的時(shí)間并不是很多。這是我們對(duì)于時(shí)代的判斷,，不以我們意志為轉(zhuǎn)移,，也不以行業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移，是國(guó)家的發(fā)展帶動(dòng)市場(chǎng)的進(jìn)步,。二,、對(duì)行業(yè)未來(lái)格局進(jìn)行“行業(yè)格局判斷” 行業(yè)發(fā)展有三種基本格局，一是全國(guó)性寡頭,，比如彩電,，這個(gè)行業(yè)沒(méi)有地區(qū)寡頭，只有全國(guó)寡頭,，而且未來(lái)在全世界都是寡頭,。二是高度分散，比如餐飲,，這個(gè)行業(yè)很難實(shí)現(xiàn)寡頭,。三是有限集中，白酒就是屬于有限集中的中間型行業(yè)。為什么要作行業(yè)格局的判斷,？因?yàn)閼?zhàn)略是為企業(yè)在未來(lái)找到生存的位置。我經(jīng)常說(shuō)這樣一句話,，假如一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略是進(jìn)入行業(yè)前三,，我們不能說(shuō)這個(gè)戰(zhàn)略不宏偉，但是這個(gè)企業(yè)還是死掉了,，為什么,？微波爐行業(yè)在中國(guó)就只有兩家企業(yè)活著，進(jìn)入前三還是會(huì)死亡,。所以企業(yè)經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是：戰(zhàn)略成功了,，企業(yè)失敗了。因?yàn)閼?zhàn)略沒(méi)有建立在未來(lái)格局基礎(chǔ)上,。 1.白酒行業(yè)的未來(lái)格局我認(rèn)為白酒行業(yè)未來(lái)有這樣幾類(lèi)企業(yè)能活下來(lái),。（1）全國(guó)性寡頭。只有幾張門(mén)票,，別人拿到了,，你就沒(méi)有了，再努力都沒(méi)有用,。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)還有點(diǎn)非分之想,。（2）跨區(qū)域寡頭，在數(shù)省之間形成寡頭格局,。（3）單一區(qū)域寡頭,，在一個(gè)省占據(jù)寡頭位置。（4）游擊隊(duì),。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō),，全國(guó)性寡頭意味著拿到了免死金牌，現(xiàn)在只有幾家企業(yè)可以做到這一點(diǎn),，所以競(jìng)爭(zhēng)最激烈的是第二類(lèi)和第三類(lèi)——跨區(qū)域和單一區(qū)域寡頭,。應(yīng)該說(shuō)今世緣現(xiàn)在是單一區(qū)域寡頭，處于不斷被人圍剿的狀態(tài),，稍有閃失就會(huì)全盤(pán)皆輸,，我們要做外埠市場(chǎng)是必然趨勢(shì)。作為濃香型白酒企業(yè),，做單一區(qū)域寡頭非常危險(xiǎn),。其他香型如山西清香型等還有可能成功。濃香型在任何市場(chǎng)都沒(méi)有香型保護(hù),，因?yàn)闈庀阈途破筇�,。所以我們的第一�?zhàn)略是把外埠市場(chǎng)建設(shè)得與江蘇市場(chǎng)等量齊觀的地位，這才能算戰(zhàn)略基本成功。如果做不到,，我們永遠(yuǎn)處于被圍剿防守的份上,，企業(yè)永遠(yuǎn)只是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)而不是主動(dòng)出擊。被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)不存在戰(zhàn)略,，只有主動(dòng)出擊,，有選擇才有戰(zhàn)略。今世緣做本地戰(zhàn)略沒(méi)有問(wèn)題,，談不上非分之想,，從30億元到70億元并不難。江蘇市場(chǎng)是以大搏大,，洋河也很大,，在最終爭(zhēng)斗中，洋河不敢拼命,，今世緣敢拼命,。現(xiàn)在我們邏輯清晰的能夠?qū)崿F(xiàn)的非分之想就是外埠戰(zhàn)略：在時(shí)間非常短，每個(gè)區(qū)域門(mén)檻比較高的前提下,，我們的外埠戰(zhàn)略是什么,？產(chǎn)品、渠道,、品牌都要為此服務(wù),。 2.外埠市場(chǎng)的戰(zhàn)略：以小搏大外埠市場(chǎng)的戰(zhàn)略要以小搏大，這是普通戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)不了的,。在正常的戰(zhàn)略中,，以小搏大的成功只有創(chuàng)造奇跡。這種奇跡往往是對(duì)方犯錯(cuò)誤,。而把以小搏大變成必然,，在歷史上只有一個(gè)人做到了，就是毛主席,。毛主席的所有軍事理論都在論證一個(gè)邏輯：以小搏大怎么成為常勝將軍,。所以我們外埠市場(chǎng)以小搏大的成功一定是局部市場(chǎng)的快速式的征服式的成功。先在局部市場(chǎng)成功,，因?yàn)橐孕〔蟛豢赡茉谌质袌?chǎng)成功,；一定是快速式的成功，以小搏大不能打消耗戰(zhàn),，只能打速?zèng)Q戰(zhàn),；是征服式的成功，企業(yè)一去新市場(chǎng)就把對(duì)手滅了,，叫殲滅戰(zhàn),。以小搏大不是我們尋常的滲透式營(yíng)銷(xiāo)。很多企業(yè)在外埠市場(chǎng)做滲透式營(yíng)銷(xiāo)，之所以還能活,，是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視它,，不把它當(dāng)對(duì)手。只有征服式成功,，才能帶動(dòng)資源的集聚——用別人的錢(qián)做你的事情,。這種征服式成功一般來(lái)說(shuō)只要做到20%市場(chǎng)的成功，就能帶動(dòng)其他80%市場(chǎng)的資源集聚,。以小搏大必須做到一件事情：從資源滾動(dòng)式發(fā)展到資源集聚式發(fā)展,。另外,，這種征服式成功一定要顛覆當(dāng)時(shí)的主流價(jià)位,。我們做外埠市場(chǎng)最常犯的錯(cuò)誤就是哪個(gè)價(jià)位做得好我們就跟著做哪個(gè)價(jià)位。這樣你只是一個(gè)攪局者,。改變市場(chǎng)格局的人往往是顛覆價(jià)位,，企業(yè)高開(kāi)低走。不顛覆主流價(jià)位是不可能成功的,。 3.外埠市場(chǎng)的成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素（1）誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)外埠市場(chǎng),？如果沒(méi)有老總級(jí)的人來(lái)主導(dǎo)，基層管理人員是不會(huì)下定決心去做外埠市場(chǎng)的,。毛主席說(shuō)要打殲滅戰(zhàn),，從來(lái)沒(méi)有基層的人員敢打，大多數(shù)殲滅戰(zhàn)的命令是毛主席下的,。沒(méi)有老總級(jí)的人主導(dǎo)的外埠市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo),，都只能是試探式營(yíng)銷(xiāo)，資源投入也一定是添油戰(zhàn)術(shù),，投入一點(diǎn)資金沒(méi)有效果,，再投一點(diǎn)，后來(lái)不敢投了,。添油戰(zhàn)術(shù)在目前這樣一個(gè)高門(mén)檻的時(shí)代是不可能成功的,。（2）是廠家主導(dǎo)還是經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)？其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)證明,，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商敢做第一件事,。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)擔(dān)心做不好虧損。我們做市場(chǎng)時(shí)這樣對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：公司先投入,，做成了,，后期你做投入。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)可以,。因而這就成了一個(gè)資源交換的問(wèn)題,。投入不是問(wèn)題，投入的信心才是問(wèn)題，而投入的信心在于實(shí)現(xiàn)正循環(huán)的時(shí)間,。所以做外埠市場(chǎng)銷(xiāo)量不是關(guān)鍵,，正循環(huán)才是關(guān)鍵。什么是正循環(huán),？就是市場(chǎng)投入產(chǎn)生回報(bào)再投入的時(shí)間,。據(jù)我做快消品的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)省會(huì)城市的正循環(huán)時(shí)間大致需要3年,，一個(gè)地市需要兩年時(shí)間,，縣級(jí)市場(chǎng)需要6～12個(gè)月。也就是說(shuō)只要企業(yè)在縣級(jí)市場(chǎng)6～12個(gè)月內(nèi)市場(chǎng)是正循序的,，就有人來(lái)買(mǎi)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán),。局部市場(chǎng)，廠家主導(dǎo),、老總主導(dǎo)的快速征服就成為我們做外埠市場(chǎng)沒(méi)有選擇的選擇,。在這個(gè)過(guò)程中，我們的渠道力和管理力非常關(guān)鍵,。 4.我們還有哪些機(jī)會(huì)型市場(chǎng) 有些市場(chǎng),，比如江蘇已經(jīng)是雙寡頭市場(chǎng)，誰(shuí)來(lái)做誰(shuí)是傻子,，門(mén)檻太高,。而且雙寡頭市場(chǎng)，兩家打仗,，打死的往往是第三家,，這種現(xiàn)象很有意思。誰(shuí)想進(jìn)入這樣一個(gè)雙寡頭市場(chǎng),，就是找死,，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律。企業(yè)的成功不是解決了問(wèn)題而是抓住了機(jī)會(huì),，所以要對(duì)全國(guó)市場(chǎng)做一個(gè)戰(zhàn)略判斷,，還有哪些市場(chǎng)是我們的機(jī)會(huì)。如果一個(gè)市場(chǎng)比較落后,，那就是我們的機(jī)會(huì),。十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書(shū)系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流、互動(dòng),、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類(lèi): 知識(shí)管理|1386 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《商戰(zhàn)兵法》管理十三·節(jié)選詳解——大秦帝國(guó)的管理啟示: 姚堯 2014-3-3 16:29; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材【原文節(jié)選】【原文】 …… 企業(yè)管理制度必原創(chuàng),，必與企業(yè)緊密結(jié)合,。企業(yè)無(wú)需最優(yōu)制度與管理，只需最符實(shí)際所需之制度與管理,。制度無(wú)須高不可攀,，無(wú)須以巧示與人，執(zhí)行性為首要,。制度如裁衣,，必與企業(yè)之階段合適 …… 目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)管理,，將帥所為,。目標(biāo)管理必為結(jié)果負(fù)責(zé),，要事為先,，必令行禁止卓有成效。無(wú)目標(biāo)則無(wú)需管理,。【譯文】企業(yè)管理制度的規(guī)范必須是原創(chuàng)性的,，必須是與企業(yè)緊密結(jié)合建立起來(lái)的。企業(yè)不需要最先進(jìn)的制度與管理,，而是最貼近企業(yè)發(fā)展實(shí)際的制度與管理,。要提升制度的層次，首先要提升全員理念的層次,，建立一個(gè)可以實(shí)施新制度的文化平臺(tái),。制度不要高不可攀，更不要只做得漂亮巧妙來(lái)展示給人,，具有執(zhí)行性強(qiáng)的制度才是好制度,。制度如裁衣，一定要與企業(yè)發(fā)展階段合適,。【原文】 …… 企業(yè)核心之力必生于管理,，管理不足則外強(qiáng)中干，金玉其外敗絮其中,。企業(yè)雖呈一時(shí)強(qiáng)大,，然管理之所遺漏，如千丈高樓傾覆于軟弱之基,，萬(wàn)仞風(fēng)箏飄逝于易朽之線,。前車(chē)之鑒有富可敵國(guó)之企業(yè)轉(zhuǎn)瞬即逝也,，如雷曼兄弟。【譯文】企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必然來(lái)自于管理,。管理不足的企業(yè)就外強(qiáng)中干,，認(rèn)同金玉其外敗絮其中一樣，雖然在一定時(shí)期看上去很強(qiáng)大,，然而管理方面的遺漏就為企業(yè)埋下了風(fēng)險(xiǎn),。如同千丈的高樓會(huì)因?yàn)榈鼗能浫醵顾f(wàn)仞高的天空上飛翔的風(fēng)箏會(huì)因?yàn)槿菀赘嗟木€而飄逝,。前車(chē)之鑒有很多,，包括一些曾經(jīng)富可敵國(guó)的企業(yè)也能夠轉(zhuǎn)眼就破產(chǎn)消失。例如在金融危機(jī)之時(shí)破產(chǎn)的雷曼兄弟公司,。【詳解】企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的秘訣在于管理,，企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力是通過(guò)管理獲取的。管理必須有目標(biāo),，否則管理什么,？中國(guó)近三十年來(lái)的改革開(kāi)放發(fā)展歷史上有很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面表現(xiàn)的非常搶眼，但是現(xiàn)在這些曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)限的企業(yè)在哪里,？還剩下幾個(gè),？從當(dāng)年的亞細(xì)亞到剛剛破產(chǎn)的7000萬(wàn)嫁女的聯(lián)盛集團(tuán)老板邢利斌，這樣的案例在中國(guó)不勝枚舉,！國(guó)家管理的兩大要素：政,、制。政,，指的是高級(jí)管理層的能力和品格,。如果領(lǐng)導(dǎo)者懦弱或者無(wú)知，沒(méi)有制的界限設(shè)計(jì)就會(huì)有尺度的逾越,。管理層就有了僭越的機(jī)會(huì),。制，指的是管理體制,。政,，需要制的約束。制,，需要界限的設(shè)計(jì)和尺度的把握,。有了良好的制度，可以使壞人做好事,，壞的制度會(huì)使好人做壞事,。國(guó)家最主要的是體制制度設(shè)計(jì)，并且讓民眾有監(jiān)督的權(quán)力,，企業(yè)也如是,。企業(yè)最重要的是制度,。好的制度可以激發(fā)員工和客戶(hù)的創(chuàng)新創(chuàng)造能力，積極,、奮發(fā),、拼搏、責(zé)任感加強(qiáng),，以企業(yè)為榮,。有缺陷的制度可以使優(yōu)秀的員工發(fā)揮不了應(yīng)用的價(jià)值，把聰明人變笨 ,，把勤勞人變懶,。所有的企業(yè)中擁有兩種制度，一種制度叫做激勵(lì)制度,，另一種叫管理制度,。激勵(lì)制度好了，人就有積極性,，國(guó)企虧損破產(chǎn) 和民有企業(yè) 的興盛就是因?yàn)榧?lì)制度不同 ,，所以有好的激勵(lì)制度，人才有積極性,。激勵(lì)制度再好,，還要有精細(xì)的管理制度，要精細(xì)到讓壞人做不了壞事,。激勵(lì)制度是激勵(lì)人做好事,，如何讓壞人做不了壞事,，這就變成管理制度的最大挑戰(zhàn),。管理制度解決的是讓壞人干不了壞事的問(wèn)題，激勵(lì)和管理的相互作用 ,，才能夠讓好人做好事,，壞人做不了壞事，時(shí)間長(zhǎng)了壞人也變成了好人 ,！管理制度的設(shè)計(jì)在全球范圍內(nèi)已經(jīng)有了很多優(yōu)秀的范例,。國(guó)家有了好的制度設(shè)計(jì)最需要的是讓權(quán)力有被監(jiān)督的公民權(quán)利。而企業(yè)則不同,，因?yàn)槠髽I(yè)行業(yè)不同,，產(chǎn)品不同，技術(shù)不同,，就導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)管理的模式不同,。所以企業(yè)的管理模式不能簡(jiǎn)單的抄襲模仿，必須與自己的企業(yè)緊密結(jié)合,，使其適用,。而企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力也必然通過(guò)管理產(chǎn)生,，就如同海爾，無(wú)數(shù)的企業(yè)學(xué)習(xí)和模仿,，但是成功者在哪里,？下面的一篇例文寫(xiě)于 2011年6月，至今仍有管理啟示：【詳解文章選讀】大秦帝國(guó)的管理啟示（ 2011-6-25 姚堯）大秦帝國(guó)以統(tǒng)一天下為己任,，積六世積累,，厚積薄發(fā)于嬴政。當(dāng)時(shí)國(guó)力兵力之強(qiáng),，連六國(guó)聯(lián)合抗秦都沒(méi)能奏效,，最后終于一統(tǒng)天下。然而這個(gè)產(chǎn)生中國(guó)歷史上第一個(gè)皇帝的大秦帝國(guó),，僅僅過(guò)了幾十年就土崩瓦解,。這是一個(gè)盛極而衰，極為典型的案例,，盛衰轉(zhuǎn)換來(lái)的如此迅猛,，幾十年之內(nèi)中國(guó)歷史就經(jīng)歷了分散，統(tǒng)一,。再分散,，統(tǒng)一。以至于歷史的研究者們一直喜歡以大秦帝國(guó)來(lái)作為后世之鑒,。而大秦帝國(guó)一個(gè)亭長(zhǎng)出身的劉邦一直在奪取天下的競(jìng)爭(zhēng)中處于弱勢(shì),，卻最終成就了延續(xù)四百余年的大漢帝國(guó)。我們可以認(rèn)為大秦帝國(guó)是中國(guó)歷史上政權(quán)更替最大的一匹黑馬,，開(kāi)創(chuàng)了帝制卻來(lái)不及享受,！為大漢帝國(guó)創(chuàng)造了一個(gè)統(tǒng)一的國(guó)家版圖模板。流星一樣劃過(guò)歷史天空的大秦帝國(guó)的“郡縣制”體制卻被中國(guó)封建王朝沿襲使用了幾千年,。如果說(shuō)秦始皇是一個(gè)小富即安的君主,，肯定是說(shuō)不過(guò)去的，那么以秦始皇那樣的雄才偉略,，何以如此像流星一般劃過(guò)歷史的天空呢,？原因在于秦始皇善“征”不善“治”，戰(zhàn)略上遇到了天花板,。秦始皇是個(gè)開(kāi)疆拓土的英才,，但是一統(tǒng)天下的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成之后怎么辦，卻沒(méi)有這個(gè)方面清晰的戰(zhàn)略,。只有一種唯我獨(dú)尊的霸氣,。假如大秦帝國(guó)是一個(gè)企業(yè)，那么他就創(chuàng)造了一種營(yíng)銷(xiāo)模式,，并且拓展的非常成功,，但是管理思想?yún)s是嚴(yán)重的缺失,。唐代柳宗元研究秦史說(shuō)：“秦失于政，不失于制,�,！敝盖卮摹翱たh制”的體制本身沒(méi)有錯(cuò)誤，至今為止還被世界范圍內(nèi)沿用,。有錯(cuò)誤的是秦代的政府運(yùn)營(yíng)管理思想及方式,。秦國(guó)的軍械制造管理模式是最優(yōu)秀的，甚至可以說(shuō)卓越,。能夠精細(xì)到每一個(gè)弓箭都能夠追溯到制作者,，這一點(diǎn)和現(xiàn)在被很多企業(yè)津津樂(lè)道的海爾管理模式極其相似。軍事組織與激勵(lì)也是最有效的,，秦國(guó)民眾每一次聽(tīng)到打仗的號(hào)令,，都極為積極的響應(yīng)，因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)能夠?yàn)樗麄儙?lái)財(cái)富和地位,。戰(zhàn)爭(zhēng)帶來(lái)的財(cái)富及疆土擴(kuò)張很快就使秦國(guó)實(shí)現(xiàn)了一統(tǒng)天下的戰(zhàn)略構(gòu)想,，但是一統(tǒng)天下之后，顯然大秦帝國(guó)缺乏經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,。戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的激勵(lì)措施到了一統(tǒng)天下之后幾乎完全拋棄,，以苛政暴政統(tǒng)治天下，當(dāng)初那些積極參戰(zhàn)的民眾并沒(méi)有享受戰(zhàn)爭(zhēng)勝利之后的成果,，反而陷入更加艱難的地步,。雖然秦始皇搜羅盡了天下可以鑄造兵器的金屬，熔造了12銅人,，來(lái)消除反抗,，但是最終還是沒(méi)有抵抗住造反者“革命”的決心和意志。假如一個(gè)企業(yè)在開(kāi)創(chuàng)時(shí)期,，以利益和對(duì)未來(lái)的許諾獲取了經(jīng)銷(xiāo)商和員工的支持,，得到了快速增長(zhǎng)。但是經(jīng)銷(xiāo)商和員工在等待享受更大的勝利成果的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)成果被企業(yè)獨(dú)吞了,，管理層反而以統(tǒng)治者的嘴臉開(kāi)始了更加強(qiáng)勢(shì)的剝奪，經(jīng)銷(xiāo)商和員工遭到了無(wú)情的拋棄,。然后就是集體反水,，上演黑馬快速隕落的大戲。大秦帝國(guó)公司只是以一統(tǒng)天下為目標(biāo),，統(tǒng)一了天下之后怎么經(jīng)營(yíng)管理被忽略和被簡(jiǎn)單化了,，秦始皇迷醉于長(zhǎng)生不老萬(wàn)世江山的美夢(mèng)里，忽略了多數(shù)小股東的利益,，自然遭到集體的拋棄,。今天我們研究企業(yè)如何持續(xù)增長(zhǎng)的時(shí)候,，關(guān)于“核心競(jìng)爭(zhēng)力”的說(shuō)法很多人一直很推崇。這個(gè)自然沒(méi)有錯(cuò),。但是很多企業(yè)在走向衰退的時(shí)候一直念念不忘的就是“核心競(jìng)爭(zhēng)力”,，那么核心競(jìng)爭(zhēng)力到底指的是什么？如何獲得,？大秦帝國(guó)為我們研究這個(gè)問(wèn)題貢獻(xiàn)了一個(gè)很好的案例,。我們可以認(rèn)為大秦帝國(guó)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是它的軍事能力，運(yùn)營(yíng)管理能力是它的弱項(xiàng),。而任何一個(gè)國(guó)家或者企業(yè)不能一直處在戰(zhàn)爭(zhēng)狀態(tài)之下成長(zhǎng),。危機(jī)感是應(yīng)該有的，但是危機(jī)感不是天天作戰(zhàn),，戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的成果也需要一個(gè)消化吸收的過(guò)程,。這一點(diǎn)共產(chǎn)黨做的非常好，共產(chǎn)黨在極端困難的時(shí)期基于幾個(gè)根據(jù)地度過(guò)了最危險(xiǎn)的時(shí)刻,，并且在非常困難和有限的空間里充分壯大起來(lái),。在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)和解放戰(zhàn)爭(zhēng)前后，共產(chǎn)黨同時(shí)具備了兩個(gè)極其厲害的能力就是后方根據(jù)地的組織,、經(jīng)營(yíng),、管理和前方戰(zhàn)場(chǎng)上的軍事指揮能力。如果僅僅具備能打仗的能力,，那么中國(guó)的內(nèi)戰(zhàn)還不知道要持續(xù)多久,。共產(chǎn)黨通過(guò)管理最終形成了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，取得了革命的成功,。中國(guó)歷史上能夠打仗的革命者很多,，為什么沒(méi)有最終取得勝利？就是因?yàn)橹荒艽蛘滩荒芙?jīng)營(yíng)管理,，善“征”不善“治”,。革命成果極其容易被竊取和轉(zhuǎn)換。一個(gè)很有意味的現(xiàn)象就是沒(méi)有參與過(guò)經(jīng)營(yíng)管理的農(nóng)民革命者相比有過(guò)一定管理經(jīng)驗(yàn)的士大夫管理層革命者的成功率是非常低的,。只有明太祖朱元璋是個(gè)實(shí)實(shí)在在的赤貧者,，劉邦好歹還是個(gè)亭長(zhǎng)，相當(dāng)于現(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部,。出身寒微的革命者成功之后往往對(duì)功臣進(jìn)行殺戮,，典型的就是劉邦和朱元璋。因?yàn)檫@些革命者不懂如何管理勝利成果,，以為一起干革命的功臣們也會(huì)搶了他們的勝利果實(shí)而心存畏懼,。沒(méi)有管理思想的成功者只能以他們認(rèn)為最有效的方式進(jìn)行殺戮。中國(guó)的中小企業(yè)為什么長(zhǎng)不大？盡管在市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)中很多時(shí)候它們是英雄,，但是對(duì)于成果的分配和管理缺乏經(jīng)驗(yàn),，甚至心存畏懼。所以我們可以認(rèn)為：企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于管理,。很多小企業(yè)的問(wèn)題出奇的相像,。今年有兩家不在一個(gè)行業(yè)的公司，出于渴望上市的理想,，不約而同的定下了一模一樣的銷(xiāo)售目標(biāo),，一模一樣的上市目標(biāo)。兩個(gè)公司都認(rèn)為自己開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)行業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)模式,，屬于非常善戰(zhàn)的企業(yè),，企業(yè)的危險(xiǎn)期已經(jīng)過(guò)去，銷(xiāo)售目標(biāo)會(huì)穩(wěn)步實(shí)現(xiàn),，信心滿(mǎn)懷的等待著資本市場(chǎng)上市,。但是兩個(gè)公司最大的問(wèn)題是都不善于管理。同樣的問(wèn)題在兩個(gè)公司同時(shí)出現(xiàn),，部門(mén)之間合作極不順暢,，相互排斥，相互設(shè)置障礙,。員工的流失率極高,，新員工入職的流程極為復(fù)雜，人力資源部門(mén)的壓力非常大,。而兩家公司的老板也剛剛從年初的躊躇滿(mǎn)志到了反思的時(shí)候了,，接下來(lái)就是吸收新鮮血液，引進(jìn)新人組織大換血,。在大換血的結(jié)果還沒(méi)有顯示出來(lái)之前,，首先內(nèi)部的員工都不看好，因?yàn)槭跈?quán)不夠明確,，既有的小利益團(tuán)體沒(méi)有從利益上打散,。而首先顯示出來(lái)的結(jié)果就是銷(xiāo)售的下滑，上市成為一個(gè)自欺欺人的夢(mèng)想而已,！這些企業(yè)讓我們研究的時(shí)候想起了近代史上的太平天國(guó),，一個(gè)落第秀才，一個(gè)沒(méi)有參與過(guò)經(jīng)營(yíng)管理的小人物,，定都南京之后,，大肆封王，直到所封王侯多的連名字都不好取了,。大秦帝國(guó)是一統(tǒng)天下成功之后失于“政”，太平天國(guó)是偏安一隅的小富即安，政治小丑,。如果把它們比作企業(yè),，大秦帝國(guó)很像金融危機(jī)中倒閉的雷曼兄弟，盛極而衰的導(dǎo)火索一點(diǎn)燃就馬上退出舞臺(tái),。而太平天國(guó)只是個(gè)笑柄而已,！大秦帝國(guó)給我們留下的長(zhǎng)城，說(shuō)明了“政”在于疏,，不在于堵,。長(zhǎng)城也說(shuō)明了大秦帝國(guó)骨子里對(duì)于管理的膽怯，善“征”不善“治”,。所以管理是根本之道,。管理產(chǎn)生核心競(jìng)爭(zhēng)力！十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書(shū)系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動(dòng),、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類(lèi): 知識(shí)管理|1699 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《商戰(zhàn)兵法》創(chuàng)新第七·節(jié)選詳解——“JOBS”眾融: 姚堯 2014-2-24 12:28; 姚堯十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的MBA教材，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典,，唯一的文言文商業(yè)教材《商戰(zhàn)兵法》創(chuàng)新第七·摘要：創(chuàng)新為企業(yè)必須，必有之能,。無(wú)創(chuàng)新則無(wú)發(fā)展,，無(wú)增長(zhǎng)，無(wú)利潤(rùn),，無(wú)生存之能,。【原文節(jié)選】 ……創(chuàng)新，破舊而立新,，之先破也,。不破不新，無(wú)大破無(wú)大新,，全反則有全新,。此創(chuàng)新之法門(mén)也。【譯文】 ……創(chuàng)新,，是破舊立新的行動(dòng),，創(chuàng)新之前是先破除既有的觀念。既往觀念不破除就不會(huì)有創(chuàng)新，沒(méi)有大的破除就沒(méi)有大的創(chuàng)新,，全部推翻就會(huì)有全面的創(chuàng)新,。這是創(chuàng)新的路徑之法門(mén)。【原文節(jié)選】 ……創(chuàng)新為企業(yè)必須,，必有之能,。無(wú)創(chuàng)新則無(wú)發(fā)展，無(wú)增長(zhǎng),，無(wú)利潤(rùn),，無(wú)生存之能。【譯文】 ……創(chuàng)新是企業(yè)必須具備的,，必有的能力,。沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有發(fā)展，沒(méi)有增長(zhǎng),，沒(méi)有利潤(rùn),，沒(méi)有生存的能力。【詳解】管理大師德魯克說(shuō)：“企業(yè)有且只有兩個(gè)職能：營(yíng)銷(xiāo),、創(chuàng)新,。”國(guó)家也如是,。一個(gè)國(guó)家的創(chuàng)新能力決定了他的政治和經(jīng)濟(jì),。大的創(chuàng)新必須有大的破除，甚至全面顛覆傳統(tǒng)思維,，才能夠有全新的動(dòng)力被激活,，激發(fā)。而希望長(zhǎng)期處于領(lǐng)先地位,，創(chuàng)新必然是最主要的能力,。天馬行空的顛覆性破除性思維才能夠有大創(chuàng)新！美國(guó)金融從業(yè)者們無(wú)限膨脹的私欲,，使他們創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的金融產(chǎn)品,，出售了大量的未來(lái)預(yù)期，很多被憑空創(chuàng)造出來(lái)的資產(chǎn)泡沫終于被償還壓力擠破的時(shí)候,，金融危機(jī)就爆發(fā)了,。虧損像瘟疫一樣籠罩著企業(yè)，失業(yè)的恐怖使民眾走上街頭抗議,。在美國(guó)政府最危難的時(shí)候,，2012年末，美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬簽署了“JOBS”法案（全稱(chēng)為《創(chuàng)業(yè)企業(yè)扶助法》）之后,，就打開(kāi)了全民金融摒棄華爾街這樣的“金融看門(mén)人”的另一扇門(mén),。持有少量資金的個(gè)人和有創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)業(yè)者能夠繞開(kāi)傳統(tǒng)的銀行或者投行的高門(mén)檻,，進(jìn)行投資和創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)造了很多就業(yè)機(jī)會(huì),。一大批新生的創(chuàng)業(yè)者正在通過(guò)小額的“JOBS”眾融模式提供的資金走向追逐夢(mèng)想的道路,。奧巴馬,，很難發(fā)現(xiàn)他身上還有什么和其他美國(guó)總統(tǒng)特別的不同之處,。充滿(mǎn)負(fù)面指責(zé)的反對(duì)派、凡事拆臺(tái)的國(guó)會(huì),、民粹主義的左派以及他本人重復(fù)了千遍的口水綱領(lǐng)——這些令人厭倦的政治組合,，卻催生出了這樣一部令人幾乎意想不到的創(chuàng)新法案。使美國(guó)經(jīng)濟(jì)煥發(fā)了活力,，讓人不得不感嘆：關(guān)鍵時(shí)刻,，美國(guó)這個(gè)體系所具備的強(qiáng)大生命力依然在推動(dòng)整個(gè)社會(huì)不斷地創(chuàng)新。奧巴馬幾乎完美的演繹了“……創(chuàng)新,，破舊而立新,，之先破也。不破不新,，無(wú)大破無(wú)大新,，全反則有全新。此創(chuàng)新之法門(mén)也,�,！爆F(xiàn)在的“JOBS”模式已經(jīng)為美國(guó)經(jīng)濟(jì)注入了新的強(qiáng)大的活力！【詳解實(shí)例】 “眾融”,，所有人的事業(yè) 價(jià)值中國(guó)網(wǎng)姚堯編輯 1,、“眾融”源于美國(guó) 2012年，在奧巴馬簽署“JOBS”法案（全稱(chēng)為《創(chuàng)業(yè)企業(yè)扶助法》）之后,，就打開(kāi)了全民金融摒棄華爾街這樣的“金融看門(mén)人”的另一扇門(mén),。 “JOBS”法案出來(lái)之后，有很多人聲稱(chēng)他們已經(jīng)了解過(guò)這個(gè)法案,，并為其中所蘊(yùn)含的未來(lái)WEB.2.0模式在金融領(lǐng)域走向應(yīng)用的可能性而感到興奮,。而今天的美國(guó)“JOBS”已經(jīng)創(chuàng)造了很多成功案例和就業(yè)機(jī)會(huì)。眾融網(wǎng)站是美國(guó)最近很火的概念,。連熱門(mén)美劇都圍繞最具代表性的眾融網(wǎng)站Kickstarter專(zhuān)門(mén)編了一集,。一大批新生的創(chuàng)業(yè)者正在通過(guò)小額的“JOBS”眾融模式提供的資金走向追逐夢(mèng)想的道路。目前的眾融,，包括公益捐贈(zèng),、實(shí)物回報(bào)、債權(quán)眾融,、股權(quán)眾融等幾種形式,。 2,、眾融產(chǎn)生的環(huán)境很顯然，這幾乎是一部只有在美國(guó)才有可能率先成為現(xiàn)實(shí)的法案,，其他任何國(guó)家的法律和治理框架,，都難以容忍部分人士對(duì)該部法律諸多細(xì)節(jié)的質(zhì)疑。包括中國(guó)在內(nèi),，其他國(guó)家人士所有的溢美之詞,，都是出于對(duì)本國(guó)商業(yè)機(jī)構(gòu)后知后覺(jué)和本國(guó)監(jiān)管當(dāng)局無(wú)所作為的懊惱及悔恨。不過(guò)可以預(yù)料的是,，用不了太久,，各國(guó)模仿該法案的浪潮就會(huì)到來(lái)。你可以想象,，各國(guó)監(jiān)管當(dāng)局一邊模仿,，一邊故作沉思的樣子。看看奧巴馬贏得連任所倚重的一些社會(huì)政策,，很難發(fā)現(xiàn)他身上還有什么和別人不同的特別之處,。充滿(mǎn)負(fù)面指責(zé)的反對(duì)派、凡事拆臺(tái)的國(guó)會(huì),、民粹主義的左派以及他本人重復(fù)了千遍的口水綱領(lǐng)--這些令人厭倦的政治組合,，卻催生出了這樣一部令人幾乎意想不到的創(chuàng)新法案。讓人不得不感嘆：關(guān)鍵時(shí)刻,，這個(gè)體系所具備的強(qiáng)大生命力依然在推動(dòng)整個(gè)社會(huì)不斷地創(chuàng)新,。整部法案分成七個(gè)部分：為新興成長(zhǎng)型公司重開(kāi)美國(guó)資本市場(chǎng)；為創(chuàng)造就業(yè)者提供融資渠道,；大眾融資,；小公司融資；非上市公司彈性與增長(zhǎng),；資本擴(kuò)張法案,；宣傳法律修訂情況。它的想象力在于,，在整個(gè)市場(chǎng)一片喊打喊殺的“加強(qiáng)監(jiān)管”的呼聲中,，清晰地區(qū)分了哪些是應(yīng)該加強(qiáng)監(jiān)管的領(lǐng)域，哪些是需要加強(qiáng)市場(chǎng)功能的領(lǐng)域--要知道,，這不是每個(gè)社會(huì)和每個(gè)決策機(jī)制都能夠弄清楚的邏輯,。法案中最令人矚目的部分，實(shí)際上是對(duì)眾融方式的肯定,。所謂眾融,，可以理解為向普通大眾尋求資金供應(yīng)者、并以之作為新興項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)資金的過(guò)程,。企業(yè)家和小企業(yè)主可以完全繞過(guò)風(fēng)險(xiǎn)資本和天使投資人,，直接將自己的想法傳送給網(wǎng)絡(luò)的日常使用者,，而這些網(wǎng)絡(luò)使用者將為企業(yè)主提供資金的支持。現(xiàn)在,，中國(guó)已經(jīng)有第一批按捺不住的投資人或投資研究者,，建立了照搬模仿的網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和各種傳播途徑在進(jìn)行中國(guó)式的“眾融”活動(dòng),。而在中國(guó)很多人給它取了一個(gè)并不恰切的名字“眾籌”,。 3、“眾融”和“眾籌”不同? 價(jià)值中國(guó)網(wǎng)的CEO林永青幾乎是國(guó)內(nèi)最早發(fā)現(xiàn)“JOBS”法案的人,。他在2012年的第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)了“JOBS”法案的簽署,，立即將相關(guān)資料做了翻譯，發(fā)表在價(jià)值中國(guó)網(wǎng),。并且邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)一些著名的投資人和學(xué)者進(jìn)行研究和實(shí)踐。 CrowdFunding,，有人譯為“眾籌”,。林永青強(qiáng)烈堅(jiān)持譯為“眾融”更適當(dāng)。他說(shuō)了一個(gè)符合“中國(guó)特色”的理由：“籌”與“愁” 同音,，"眾籌"諧音“大眾發(fā)愁”,；“眾融”（zhongrong）卻與“縱容”(zongrong)近音，林永青認(rèn)為“眾融”更透著一股隨心所欲的自由,、和對(duì)創(chuàng)業(yè)者的信心鼓勵(lì),！張儒先生，身為美國(guó)最大煤炭能源投資企業(yè)昆塔納集團(tuán)的中國(guó)合伙人,，也對(duì)價(jià)值中國(guó)的編輯說(shuō)：眾籌的‘籌’字含有無(wú)償捐助的意思,，就像總統(tǒng)競(jìng)選籌款，有免費(fèi)支持的含義,，違背金融業(yè)的基本屬性,。而眾融的‘融’字有融通、會(huì)融,、金融,、融資、融合,、融匯……的發(fā)展意義,。又有金融業(yè)的本質(zhì)屬性。 4,、顛覆傳統(tǒng)金融“幕后交易” 實(shí)際上,，在傳媒、社交等領(lǐng)域,，這已經(jīng)是一個(gè)非常普遍的商業(yè)模式,。只是,，少有人將其和金融聯(lián)系在一起。我們所熟悉的微博用戶(hù),、美空網(wǎng)的藝術(shù)家,、人人網(wǎng)的同學(xué)們，都是這樣的平臺(tái),，你可以在這個(gè)平臺(tái)上,，發(fā)表自己的見(jiàn)解、展示藝術(shù)氣息,、與其他粉絲好友聯(lián)系,，或找到你心儀的人士，給其私信或留言,。而眾融,，則是將所有這些機(jī)制引入到融資的平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上,，你可以通過(guò)自己的主頁(yè)或網(wǎng)頁(yè)發(fā)布項(xiàng)目有關(guān)信息,，用創(chuàng)意和前期工作來(lái)打動(dòng)和吸引投資者和消費(fèi)者。眾融讓公司相對(duì)更容易地與其基礎(chǔ)客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系,，而這種聯(lián)系是可以自我維持的,。投資者可以是消費(fèi)者也可以是幫助公司推廣的傳播者。投資者往往會(huì)自愿維持這種聯(lián)系,，因其感受到了存在和參與,，使得眾融的項(xiàng)目成為他們信任的一部分。眾融一個(gè)較少被提及的重要特色在于：它徹底顛覆了傳統(tǒng)金融的私密性,，打開(kāi)了儲(chǔ)藏秘密利潤(rùn)的金融盒子,，撕掉了銀行家們用于掩蓋脆弱的洋裝，把融資還原到它本來(lái)的狀態(tài),。想象一下：你有一個(gè)絕妙的創(chuàng)意,，于是將其搬到網(wǎng)絡(luò)上，盡情地進(jìn)行展示,，和所有人討論它的經(jīng)營(yíng)前景,，創(chuàng)意很快得到了大家的關(guān)注。但也很快就出現(xiàn)了模仿者,。來(lái)自模仿者的競(jìng)爭(zhēng),，迫使你更加認(rèn)真地思考你的項(xiàng)目如何才能徹底區(qū)分于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提供差別化的產(chǎn)品和服務(wù),。這是一個(gè)很可能讓產(chǎn)生創(chuàng)意變得更有樂(lè)趣也更加痛苦的過(guò)程,。當(dāng)人們拋開(kāi)無(wú)處不在的天使投資人，繞開(kāi)西裝革履的銀行家,，卻不得不挖空心思,、花費(fèi)更大的力氣向普通投資者展示你的“肌肉”,，期待更多有內(nèi)涵而不是流于俗套的投資人出現(xiàn)。 5,、質(zhì)疑者的疑問(wèn) 首先是國(guó)內(nèi)‘眾籌’網(wǎng)站讓本來(lái)就持懷疑態(tài)度的人失望,。打開(kāi)首頁(yè)時(shí)，以為是個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站,，預(yù)售各種奇怪的商品,，連大閘蟹都有，幾乎所有商品都能在淘寶找到同樣的甚至更好的,，缺乏創(chuàng)意不說(shuō),，連基本的誠(chéng)意都欠奉。某眾籌網(wǎng)站說(shuō),，這里“可以找到你的第一批死忠用戶(hù),，他們不會(huì)在意你的項(xiàng)目不完美，也不會(huì)在意你的項(xiàng)目有瑕疵……他們不會(huì)對(duì)你抱以偏見(jiàn),，他們熱衷于你的項(xiàng)目,，給你鼓勵(lì)、批評(píng),、建議”。質(zhì)疑者們就反問(wèn)了：“憑什么你就可以不完美,、有瑕疵,，還能拿到錢(qián)呢”？于是質(zhì)疑者們就認(rèn)為,，先天用戶(hù)基礎(chǔ)不足,，后天缺少資金灌溉，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的土壤不適宜培育眾籌網(wǎng)站,。美國(guó)的環(huán)境更適合眾籌模式,。從教會(huì)到社區(qū)，從童子軍到總統(tǒng)候選人,，募資和捐款對(duì)任何普通民眾來(lái)說(shuō)都不陌生,。而且，對(duì)藝術(shù),、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)有鑒賞能力并愿意付出經(jīng)濟(jì)代價(jià)的群體不是少數(shù),。眾籌行為的基礎(chǔ)是從喜愛(ài)和欣賞產(chǎn)生的認(rèn)同感，可現(xiàn)在的中國(guó)人民為一套房子就要付出一生,，還能有多少精力和金錢(qián)去喜愛(ài)手工勞作,，去欣賞藝術(shù)去享受美？團(tuán)購(gòu)能火,，因?yàn)椤案″X(qián)”是中國(guó)老百姓的剛性需求,。而眾籌網(wǎng)站先天不具備這么廣闊的用戶(hù)基礎(chǔ),。筆者覺(jué)得這些質(zhì)疑者們可能也認(rèn)為中國(guó)缺乏合理創(chuàng)辦企業(yè)的基礎(chǔ)，很多創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)意源于某種非市場(chǎng)的“力量”,，會(huì)使創(chuàng)意不能夠公開(kāi),。并且本來(lái)就源源不斷層出不窮的假冒偽劣產(chǎn)品，使中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者們幾乎不可能使自己的創(chuàng)意拿出來(lái)給所有人討論,。而只有在具備了一定基礎(chǔ)之后,，有了基本的發(fā)展要素才開(kāi)始融資。這也符合質(zhì)疑者的思維習(xí)慣,。因?yàn)橘|(zhì)疑者大多是傳統(tǒng)的投資人或者已經(jīng)傳統(tǒng)投資的人士,。其實(shí)質(zhì)疑者懷著質(zhì)疑的態(tài)度在觀察眾融，并且看到的是中國(guó)山寨版眾融的表象,。對(duì)于眾融的生命力缺乏寬容的認(rèn)同,，基于對(duì)立的先決性眼光來(lái)觀察是在給自己的不作為找借口罷了。很多顛覆性的革命性的創(chuàng)意并不需要所有人都能夠馬上理解,。只要有巨大的需求,，這些不足很快就可以改善。 6,、眾融在中國(guó)的展望眾融顯然是‘道’而非‘術(shù)’,，直接關(guān)系到金融權(quán)力的再分配。中國(guó)人其實(shí)是商業(yè)戰(zhàn)術(shù)最大的創(chuàng)新者,。因?yàn)闆Q策者的頑固,，使中國(guó)人更加善于謀‘術(shù)’。此時(shí)的眾融正是發(fā)揮中國(guó)投資人謀‘術(shù)’的能力之時(shí),。其實(shí)我們回顧中國(guó)35年來(lái)的改革成果,，哪一個(gè)領(lǐng)域不是借一個(gè)外殼，攪拌一些中國(guó)式的‘術(shù)’取得的成績(jī)呢,？ “革命”正在到來(lái),，對(duì)于中國(guó)的監(jiān)管當(dāng)局來(lái)說(shuō)，所要解決的問(wèn)題,，卻不只是要不要學(xué)習(xí)眾融模式那么簡(jiǎn)單,。所要學(xué)習(xí)的，是如何構(gòu)建決策程序,，這個(gè)程序主要的關(guān)鍵在于如何保證投資人的資金安全,，和創(chuàng)業(yè)者的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。在歐美各國(guó),，已經(jīng)有了一些眾融監(jiān)管的法規(guī),，可以借鑒學(xué)習(xí)。最重要的是，要用市場(chǎng)而不是權(quán)力的邏輯來(lái)推動(dòng)眾融市場(chǎng)的有序發(fā)展：眾融的本意,，就是將金融權(quán)力還給市場(chǎng),、還給公眾，不可又將準(zhǔn)入門(mén)檻高啟,、將眾融變成了寡融,。對(duì)于中國(guó)投資人來(lái)說(shuō)，巨大的中國(guó)市場(chǎng)并且是全球最壟斷的金融市場(chǎng)之一的市場(chǎng),，正在被撕開(kāi)一道裂縫,，并且中國(guó)新領(lǐng)導(dǎo)者也正在開(kāi)展金融破冰的計(jì)劃。這是一個(gè)多么動(dòng)人的前景,！一個(gè)多么充滿(mǎn)想象力的事業(yè),，不要再給自己找任何借口，快速的猛撲上去擁抱未來(lái)吧,！全國(guó)各大書(shū)店,、機(jī)場(chǎng)書(shū)店及當(dāng)當(dāng)網(wǎng)已經(jīng)上架銷(xiāo)售當(dāng)當(dāng)網(wǎng)銷(xiāo)售鏈接： http://product.dangdang.com/23423531.html 亞馬遜： http://www.amazon.cn/ 商戰(zhàn)兵法 - 姚堯 /dp/B00ICPHPV2/ref=sr_1_12?ie=UTF8qid=1392872851sr=8-12keywords= 商戰(zhàn)兵法京東： http://item.jd.com/1084503279.html 歡迎關(guān)注：價(jià)值中國(guó)書(shū)系之《商戰(zhàn)兵法》微信公號(hào) 十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書(shū)系扛鼎作品——《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動(dòng),、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類(lèi): 戰(zhàn)略管理|1359 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

林永青：浸潤(rùn)著中外管理思想的《商戰(zhàn)兵法》: 姚堯 2014-2-19 17:06; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的MBA教材，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材文 / 價(jià)值中國(guó)總裁林永青答應(yīng)為姚堯先生的《商戰(zhàn)兵法》作推薦之后,，才發(fā)現(xiàn)這可能是我所做的十多本書(shū)序中最困難的一次,，因?yàn)閮蓚€(gè)相當(dāng)個(gè)人化的原因—— 其一、本書(shū)充分融合了東西方兩種商業(yè)思想,。而我個(gè)人當(dāng)前正處在一個(gè)反思東西方管理文化差異,、甚至是東西社會(huì)文化差異的“糾結(jié)”時(shí)期�,！嘘P(guān)東西方管理文化的比較,，不是這樣一篇小文可以涵蓋的，就不展開(kāi)討論了,。其二,、書(shū)中充滿(mǎn)了商業(yè)理想主義的色彩，在當(dāng)今這個(gè)充斥著唯利是圖文化的商業(yè)界，可能顯得不合時(shí)宜,。通篇讀罷,，可以深切感受到姚君希望以本書(shū)呼喚出一種理想主義的商業(yè)觀。《商戰(zhàn)兵法》各章節(jié)的主旨內(nèi)容,，是用通暢,、簡(jiǎn)練的文言寫(xiě)成的；全書(shū)的體裁和謀篇布局,，也主要脫胎于《孫子兵法》,。這是本書(shū)的一大特色，讀者盡可以自行體會(huì),；另外,，本書(shū)的一大特色就是各個(gè)時(shí)期的中外商業(yè)經(jīng)典案例的分析。而且,，如果用心品讀,，也不難發(fā)現(xiàn)有不少中外管理思想，不動(dòng)聲色地散落在案例的行文當(dāng)中,。《商戰(zhàn)兵法》注重方法論,，注重實(shí)操原則，非常適合企業(yè)界人士閱讀,。但是,，任何成熟的理論體系，都包括思想和方法兩部分,。比如：《孫子兵論》是方法論,，后面所蘊(yùn)含的思想，據(jù)研究應(yīng)當(dāng)是《道德經(jīng)》,。姚堯先生是我的同事,，所以，我比較能夠了解他的商戰(zhàn)方法論背后的思想前提,，就不自量力地希望通過(guò)本文作一個(gè)“思想”還原,，與本書(shū)互為補(bǔ)充。姚君的管理思想,，在價(jià)值觀和商業(yè)目標(biāo)的層面,，主要是中國(guó)傳統(tǒng)中“兼濟(jì)天下”的“仁義”思想；而在方法論及商業(yè)策略層面,，卻融合了大量西方的管理理念,。為了將《商戰(zhàn)兵法》背后的管理思想做出較準(zhǔn)確的“還原”，特別要對(duì)照西方的一本書(shū)和一個(gè)人：一本書(shū)是最近剛剛出版的《清教徒的禮物》,，一個(gè)人是被稱(chēng)作“現(xiàn)代管理學(xué)之父”的管理大師彼得-德魯克,。選擇這一本書(shū)和這一個(gè)人,，當(dāng)然也是基于我對(duì)姚君的了解。中國(guó)有句古話：“文如其人”,，我的推薦語(yǔ)與其說(shuō)是對(duì)書(shū)的推薦,，不如說(shuō)是對(duì)人的推薦——姚君從事商業(yè)多年，一直不合時(shí)宜地守著他的理想主義,，和勤勉,、節(jié)檢、堅(jiān)持底線的作風(fēng),。我感覺(jué)他不象一個(gè)中國(guó)式的商人,，更象一個(gè)……美國(guó)清教徒；例如：清教主義的第一條價(jià)值觀,，就是通過(guò)從事商業(yè),，重建上帝在人間的“天國(guó)”。清教徒們認(rèn)為在世間所做的都是為了彰顯上帝在人間的“公義”,；而中國(guó)傳統(tǒng)上不是一個(gè)宗教國(guó)家,，社會(huì)“公義”的資源，只能是來(lái)自于傳統(tǒng)儒家的“仁愛(ài)”,、“仁義”思想——《商戰(zhàn)兵法》在開(kāi)篇寫(xiě)道：“然商戰(zhàn)之極乃取仁道,。仁道之勢(shì)乃商戰(zhàn)至強(qiáng)至剛至柔之勢(shì)，故仁者無(wú)敵,。取之有道,，散之亦道！利自民來(lái),，民存于天下,。反哺天下以利市之需，市之需即為己之生存之本也,。故,，利天下者亦利于己也�,！� 《商戰(zhàn)兵法》在書(shū)中多處談到價(jià)值觀,。例如，姚君在自序中借兵圣孫武之口寫(xiě)道：“孫武何以如此,？蓋因?qū)O武善求之于勢(shì)，不責(zé)于人,，故能擇人而任勢(shì),。商戰(zhàn)之中善擇人而任勢(shì)者可王天下也！擇人而任勢(shì)前必先修內(nèi)圣外王之道……” 另一方面,，姚君對(duì)德魯克研習(xí)多年,，即使《商戰(zhàn)兵法》各章節(jié)的主旨部分是用文言寫(xiě)就的,，但許多章節(jié)中都不自覺(jué)地流露出德魯克式的管理思想。例如,，《管理十三》：“管理,，實(shí)踐也。管理在行不在知,。無(wú)目標(biāo)則無(wú)需管理……”稍微熟悉德魯克的讀者都知道,，德魯克有兩本知名的著作，書(shū)名就是：《管理的實(shí)踐》,、《目標(biāo)管理》,。德魯克談到：“管理既不是科學(xué)、也不是藝術(shù),，管理是一種實(shí)踐”,；而且，德魯克的管理方法論,，最早聞名于世的就是他所提出的“目標(biāo)管理”,，特別是針對(duì)也是他最早提出的“知識(shí)工作者”的管理。綜上,，我所作的這篇文章,，與其說(shuō)是一篇序言，不如說(shuō)是為閱讀本書(shū)所做一些知識(shí)準(zhǔn)備,、一個(gè)前言,。《清教徒的禮物》。清教徒源于英國(guó)的加爾文教信徒,，屬基督教新教的一個(gè)派別,。17世紀(jì)70～80年代，清教徒人數(shù)激增,，并脫離英國(guó)教會(huì),，建立獨(dú)立的宗教組織。清教徒不僅僅是一種派別,，更是一種態(tài)度,，一種傾向，一種價(jià)值觀,。清教徒是創(chuàng)業(yè)精神的代言人,、崇尚商業(yè)和工業(yè)活動(dòng)、對(duì)一切充滿(mǎn)了信心,，他們善于創(chuàng)造和創(chuàng)新,，不斷地開(kāi)拓和征服。這些文化核心的活力,、社會(huì)流動(dòng)性,、競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)新力,，其源頭就是來(lái)自于清教徒的紀(jì)律及精神特質(zhì)，這些特質(zhì)構(gòu)成了美國(guó)的管理文化,。傳統(tǒng)美國(guó)社會(huì),，特別新英格蘭，具有四個(gè)緊密相連的特點(diǎn),。其淵源可以追溯到馬薩諸塞灣殖民地時(shí)代,，直到今天仍影響著大部分美國(guó)公民的價(jià)值觀。主要包括：一,、人生目標(biāo)不管多么模糊,，歸根到底都是建造“人間天國(guó)”的堅(jiān)定信念；二,、擁有機(jī)械天賦,、喜歡親力親為的技師精神；三,、把集體利益置于個(gè)人利益之上的道德觀念,；四、能夠根據(jù)大大小小的目的協(xié)調(diào)各種財(cái)力,、物力和人力的組織能力,。所有這些特點(diǎn)都與傳播到“新大陸”的清教主義密切相關(guān)。深刻影響了美國(guó)管理文化的清教傳統(tǒng)延續(xù)至今,。宗教教義,、動(dòng)手能力、集體觀念,、和組織能力之間的聯(lián)系似乎源自人們的一個(gè)信念：物質(zhì)世界是邪惡的,，精神世界是美好的。這樣去神圣化后,，物質(zhì)世界就成了可以利用的資源,。你可以利用其中某些東西讓生活變得更舒適，你還可以利用其中某些東西建造“人間天國(guó)”的基礎(chǔ)設(shè)施,。在清教徒看來(lái),，《圣經(jīng)》是上帝語(yǔ)錄。上帝通過(guò)《圣經(jīng)》傳達(dá)的教誨是不容置疑的：“要生養(yǎng)眾多,，遍滿(mǎn)地面,，治理這地。也要管理海里的魚(yú),，空中的鳥(niǎo),，和地上生活的各樣活物�,？茨�,，我將地上一切結(jié)籽的菜蔬和一切有核的果子，全賜給你們作食物,�,！� 清教徒用《圣經(jīng)》思想為自己辯護(hù)。他們認(rèn)為,，自己有義務(wù)充分利用上帝的作品,，也就是利用周?chē)氖澜纾瑸樽约褐\取幸福,，讓上帝顯得偉大——這兩個(gè)目標(biāo)并不沖突,。為此，他們需要工具把物質(zhì)世界塑造成有用的樣子,，還需要技能生產(chǎn)并使用這些工具,。技藝因此變得重要，工匠因此受到敬重——受到敬重的還有工具本身,。一個(gè)早期移民說(shuō)：“別小看獨(dú)輪手推車(chē),，它值得我們?nèi)ゾ囱觥,！? 清教主義本質(zhì)上是一套思維和做事方法,，這套方法在恰當(dāng)條件下可以跨種族、跨部落,、跨國(guó)家,，甚至跨宗教傳播。歷史學(xué)家認(rèn)為美國(guó)清教運(yùn)動(dòng)起源于16世紀(jì)的英格蘭,，但美國(guó)清教運(yùn)動(dòng)不是突然在英格蘭出現(xiàn)的,，而是有著歷史悠久的多民族背景。所以,，清教主義理念和實(shí)務(wù)與優(yōu)秀企業(yè)組織聯(lián)系緊密并不是新教世界的獨(dú)有現(xiàn)象,，甚至不是基督世界的獨(dú)有現(xiàn)象。德魯克的思想背景,。姚君的管理思想不少來(lái)自于德魯克思想的潛移默化,，我對(duì)德魯克的研究也由來(lái)以久。拋開(kāi)德魯克在管理學(xué)上的地位,，也有兩個(gè)個(gè)人化的原因,，而產(chǎn)生出來(lái)的親切感。其一,、我和德魯克是校友,。德魯克是世界上第一個(gè)用“管理學(xué)教授”頭銜授課的人，就是在我曾經(jīng)留學(xué)過(guò)的紐約大學(xué)商學(xué)院開(kāi)始的,。其二,、德魯克生前親自授權(quán)在中國(guó)成立了德魯克管理學(xué)院,。我本人也有幸獲邀擔(dān)任了“德魯克思想中國(guó)大學(xué)燈塔行動(dòng)”的顧問(wèn)導(dǎo)師。管理大師德魯克,，更喜歡自稱(chēng)“社會(huì)生態(tài)學(xué)家”,，他用了幾十年研究“下一個(gè)社會(huì)”的生態(tài)。在其等身的著作中,，有著大量與“下一個(gè)社會(huì)”有關(guān)的作品,。關(guān)鍵詞有：網(wǎng)絡(luò)社會(huì)；知識(shí)社會(huì),；知識(shí)工作者,；動(dòng)蕩和變化；經(jīng)濟(jì)人還是社會(huì)人,；虛擬組織,；企業(yè)組織與社會(huì)組織；創(chuàng)新與企業(yè)家精神,；從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)向......等等,。《經(jīng)濟(jì)人的終結(jié)》-1939；對(duì)極權(quán)社會(huì)的動(dòng)態(tài)分析,，支持有效運(yùn)轉(zhuǎn)社會(huì),、宗教、經(jīng)濟(jì)及政治組織的發(fā)展,，避免出現(xiàn)滋生極權(quán)國(guó)家的溫床,。《工業(yè)人的未來(lái)》-1942；任何社會(huì)要想做到具有合法性,，并正常運(yùn)轉(zhuǎn),，必須賦予個(gè)人社會(huì)地位和功能。《新社會(huì)》-1950,；工人,、管理者以及公司的利益，是可以與社會(huì)和諧共存的,。德魯克提出了“工廠社區(qū)”的理念,。《美國(guó)的未來(lái)20》-1957；極富遠(yuǎn)見(jiàn)地“看到”了美國(guó)的未來(lái)：勞動(dòng)力短缺,、自動(dòng)化,、大量財(cái)富集中于少數(shù)人手中、大學(xué)教育,、美國(guó)政治,，以及日益擴(kuò)大的貧富差距問(wèn)題。核心觀點(diǎn)就是，“已經(jīng)發(fā)生的事件將決定未來(lái),�,！� 《未來(lái)的里程碑》-1957；需要將有知識(shí)有技術(shù)的人組織起來(lái),，為共同面臨的挑戰(zhàn)而努力,。人們將會(huì)面臨的幾大挑戰(zhàn)是：知識(shí)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展,、政府的效率降低、及東方文明的衰落,。本書(shū)還特別關(guān)注到人類(lèi)生存的精神實(shí)在,。《不連續(xù)時(shí)代》-1969；德魯克提出了四個(gè)重要的不連續(xù)性的領(lǐng)域：1,、技術(shù)大爆炸所形成的新產(chǎn)業(yè),；2、從國(guó)際經(jīng)濟(jì)到世界經(jīng)濟(jì)的變革,；3,、新的社會(huì)政治現(xiàn)實(shí)中，多元機(jī)構(gòu)帶來(lái)的巨大的政治,、哲學(xué),、和精神的多重挑戰(zhàn)；4,、新的知識(shí)工作的普及,，建立在大從教育及其內(nèi)容的基礎(chǔ)之上。《技術(shù),、管理與社會(huì)》-1970,；現(xiàn)代技術(shù)的本質(zhì)，以及它與科學(xué),、工程,、宗教的關(guān)系。《人,、觀念與政治》-1971,；揭示了美國(guó)式的多元主義原則。《養(yǎng)老基金的革命》-1976,；美國(guó)社會(huì)的老齡化,，對(duì)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)保障,、政治,，以及中產(chǎn)階級(jí)利益與價(jià)值觀的影響不斷增大。《動(dòng)蕩時(shí)代的管理》-1980；世界正在步入一個(gè)新趨勢(shì),、新市場(chǎng),、全球經(jīng)濟(jì)、新技術(shù),、新組織所構(gòu)成的新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,。“注重行動(dòng),，而不是理解,；注重決策，而不是分析”,。《邁向經(jīng)濟(jì)新紀(jì)元》-1981,；人口結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài)，將經(jīng)歷真切的變革,，組織職能將經(jīng)歷變革,，科學(xué)與社會(huì)將經(jīng)歷變革，經(jīng)濟(jì)學(xué)與社會(huì)學(xué)的基本理論將經(jīng)歷變革,。《變動(dòng)中的管理界》-1982,；因?yàn)樯虡I(yè)和企業(yè)的變動(dòng)，所帶到的管理的變動(dòng),。《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》-1985,；認(rèn)為企業(yè)家最重新的工作是創(chuàng)新，重建規(guī)則,。《新現(xiàn)實(shí)》-1989,；我們進(jìn)入的下一個(gè)世紀(jì)，政治與政府,、社會(huì),、經(jīng)濟(jì)與經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)組織與新知識(shí)社會(huì),，都將發(fā)生深刻的變化,。政府存在局限性和領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力（權(quán)威）存在的風(fēng)險(xiǎn)性。未來(lái)的組織將成為信息化,、網(wǎng)絡(luò)化的組織,。關(guān)注為了未來(lái)的考量，今天應(yīng)當(dāng)做什么,。《非營(yíng)利組織管理》-1990,；對(duì)非營(yíng)利組織的任務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)者,、資源,、營(yíng)銷(xiāo)、目標(biāo)、人員,、決策等諸多話題,，進(jìn)行了深入的闡釋。《管理未來(lái)》-1992;德魯克的世界就像一個(gè)不斷延伸的宇宙,，1,、影響外界生活與生活環(huán)境的經(jīng)濟(jì)力量；2,、變革中的勞動(dòng)力與勞動(dòng)場(chǎng)所,；3、最前沿的管理學(xué)概念與實(shí)踐,；4,、組織的新形態(tài)。《生態(tài)愿景》-1993,；關(guān)注社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的表達(dá)，也是社會(huì)價(jià)值觀的表達(dá),。只有“社會(huì)結(jié)構(gòu)”是不夠的,。重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注的是，個(gè)人與網(wǎng)絡(luò)化社區(qū)的關(guān)系,；包括了經(jīng)濟(jì),、技術(shù)、藝術(shù)等多個(gè)角度,。《后資本主義社會(huì)》-1993,；我們正處在從資本主義與民族國(guó)家的社會(huì)，向知識(shí)社會(huì)與組織化社會(huì)轉(zhuǎn)變的時(shí)代,。在后資本主義社會(huì)里,，最寶貴的資源就是知識(shí)，主導(dǎo)這個(gè)社會(huì)的人群將是“知識(shí)型員工”,。《巨變時(shí)代的管理》-1995巨變是指商業(yè)環(huán)境的巨變,、和不確定性；知識(shí)社會(huì)的到來(lái),。《德魯克論專(zhuān)業(yè)管理》-1998專(zhuān)家對(duì)于管理的重要性,。《21世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)》-1999；管理的新范式,，如何改變并繼續(xù)改變著管理的實(shí)踐與基本假設(shè),。《下一個(gè)社會(huì)的管理》-2002；指出“未來(lái)社會(huì)”的三個(gè)主要趨勢(shì)：年輕人口在社會(huì)中的比例下降,；制造業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的比例下降,；勞動(dòng)力向知識(shí)工作者轉(zhuǎn)型。信息革命下的電子商務(wù)與電子化的知識(shí)，如同工業(yè)革命中的鐵路一樣,，可以說(shuō)一個(gè)新的,、網(wǎng)絡(luò)化的信息（知識(shí)）社會(huì)正在形成。同時(shí),，由于非營(yíng)利組織也能夠創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值和社會(huì)財(cái)富,，企業(yè)與NGO的邊界越來(lái)越模糊。權(quán)當(dāng)結(jié)語(yǔ),�,！吧虘�(zhàn)”這個(gè)詞，在今天的環(huán)境中,，當(dāng)然不能解讀為商業(yè)“戰(zhàn)爭(zhēng)”,，但可以解讀為商業(yè)“競(jìng)爭(zhēng)”。在20世紀(jì)中后期,，最知名競(jìng)爭(zhēng)理論提出者,，就是當(dāng)時(shí)最年輕的哈佛大學(xué)管理學(xué)教授麥克爾-波特。波特從競(jìng)爭(zhēng)力模型,、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,、甚至國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的角度，談開(kāi)了管理學(xué),、經(jīng)濟(jì)學(xué),、和戰(zhàn)略學(xué)。姚君此書(shū),，我認(rèn)為最大特點(diǎn)就是以非常簡(jiǎn)練的篇幅,，將商業(yè)各個(gè)領(lǐng)域的主要問(wèn)題都涵蓋到了。用字不多,，因此很適合作為一本隨身攜帶的案頭,、或床頭的參考書(shū)。十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書(shū)系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動(dòng),、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類(lèi): 戰(zhàn)略管理|1131 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《商戰(zhàn)兵法》始計(jì)第一·節(jié)選詳解: 熱度 3 姚堯 2014-2-17 16:48; 始計(jì)第一 · 摘要：國(guó)有四基，農(nóng)工兵商,。無(wú)農(nóng)不穩(wěn),，無(wú)工不富，無(wú)兵不強(qiáng),，無(wú)商不活,。欲內(nèi)圣外王強(qiáng)國(guó)富民,，必筑此四基。修己達(dá)到極致為內(nèi)圣,，安人達(dá)到極致為外王,。農(nóng)工乃修己之法，兵商乃外王之道,。【原文】國(guó)有四基,，農(nóng)工兵商。無(wú)農(nóng)不穩(wěn),，無(wú)工不富,，無(wú)兵不強(qiáng)，無(wú)商不活,。欲內(nèi)圣外王強(qiáng)國(guó)富民,，必筑此四基。修己達(dá)到極致為內(nèi)圣,，安人達(dá)到極致為外王,。農(nóng)工乃修己之法，兵商乃外王之道,。【譯文】國(guó)家有四個(gè)基本方面：農(nóng)業(yè),、工業(yè)、軍隊(duì),、商業(yè)。沒(méi)有農(nóng)業(yè),，民眾沒(méi)有生存的第一個(gè)根本需求,，國(guó)家就不穩(wěn)定。沒(méi)有工業(yè),，民眾就沒(méi)有能夠創(chuàng)造更加有效的生產(chǎn)工具和更高價(jià)值產(chǎn)品的能力,，國(guó)家就不富裕。沒(méi)有軍隊(duì),，國(guó)家就不能保證自己的安穩(wěn),，國(guó)家就不強(qiáng)大。沒(méi)有商業(yè)活動(dòng),，民眾就沒(méi)有豐富的物質(zhì)和精神生活,，國(guó)家就沒(méi)有活力，沒(méi)有創(chuàng)新力,，就死氣沉沉,。希望達(dá)到內(nèi)圣外王強(qiáng)國(guó)富民的境界，就必須努力修煉這四個(gè)根本基礎(chǔ),。修己的功夫達(dá)到極致,，就成為內(nèi)圣,。安人的功夫達(dá)到極致，就達(dá)到外王,。農(nóng)業(yè)和工業(yè)是國(guó)家修煉自身的內(nèi)圣方法,，兵商是展開(kāi)拓展，實(shí)現(xiàn)外王的方法,。【原文】軍爭(zhēng)者,，流血之政治。商戰(zhàn)者,，流血之經(jīng)濟(jì),。故商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。國(guó)之安危,，企業(yè)生死存亡之道,，不可不明不辨也。【譯文】軍事相爭(zhēng),，就是流血的政治,。商戰(zhàn)，就是流血的經(jīng)濟(jì),。所以商場(chǎng)和戰(zhàn)場(chǎng)是一樣的道理,，只不過(guò)作戰(zhàn)的方式不一樣罷了。國(guó)家的安危,，企業(yè)的生死存亡道理包含在其中,，不可不明白不辨別清楚。【國(guó)之四基詳解】仲尼尚仁,、義,、禮、智,、信,。亞圣孟子貴四心四德。管子曰：禮義廉恥,，國(guó)之四維,。四維不張，國(guó)乃消亡,。商戰(zhàn)兵法曰：國(guó)有四基,，農(nóng)工兵商。無(wú)農(nóng)不穩(wěn),，無(wú)工不富,，無(wú)兵不強(qiáng)，無(wú)商不活,。欲內(nèi)圣外王強(qiáng)國(guó)富民,，必筑此四基,。修己達(dá)到極致為內(nèi)圣，安人達(dá)到極致為外王,。農(nóng)工乃修己之法,，兵商乃外王之道。長(zhǎng)存于世彪炳千秋之思想必有普世價(jià)值觀為基礎(chǔ),，無(wú)此則斷然不可長(zhǎng)久,。是以《商戰(zhàn)兵法》強(qiáng)調(diào)國(guó)之四基而又倡導(dǎo)內(nèi)圣外王之道。大商必有大義也,。十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻、文字唯美,、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書(shū)系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動(dòng)、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類(lèi): 傳統(tǒng)文化|2013 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

《商戰(zhàn)兵法》序: 熱度 2 姚堯 2014-2-17 16:27; 十余家商學(xué)院聯(lián)袂力薦的MBA教材,，二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦的商業(yè)哲學(xué)《商戰(zhàn)兵法》,。體系完整、思想深刻,、文字唯美,、案例經(jīng)典，唯一的文言文商業(yè)教材【原文】毋庸置疑,，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),。商戰(zhàn)之戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),、競(jìng)爭(zhēng),、側(cè)攻皆出自兵法經(jīng)典。上古至今,，光耀千秋之帝王均善兵法，善征戰(zhàn)者必善治也,。西點(diǎn)軍校商界領(lǐng)袖輩出,，據(jù)四海之首。蓋因善戰(zhàn)者必可為大商,，故,，善商戰(zhàn)者必可為上將軍。【譯文】我們毋庸置疑,，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),。商戰(zhàn)的典籍里面戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),、競(jìng)爭(zhēng),、側(cè)攻等名詞都是從兵法經(jīng)典里面引用出來(lái)的,。從遠(yuǎn)古的時(shí)候到現(xiàn)在，在歷史上光照千秋的帝王都是善于應(yīng)用兵法的,，因?yàn)樯朴谡髡{(diào)全國(guó)軍民使大家萬(wàn)眾一心,，共同努力取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的帝王，必然善于治理國(guó)家,。走出商業(yè)領(lǐng)袖最多的軍事院校是美國(guó)西點(diǎn)軍校,，位居世界第一。那是因?yàn)樯茟?zhàn)的人運(yùn)用軍事思想必然可以成為大企業(yè)家,，所以,，善于商戰(zhàn)的人必定可以成為軍事領(lǐng)袖。【原文】《尉繚子》云：“ 有提十萬(wàn)之眾而天下莫當(dāng)者,，誰(shuí),？曰桓公也。有提七萬(wàn)之眾而天下莫當(dāng)者,，誰(shuí),？曰吳起也。有提三萬(wàn)之眾而天下莫當(dāng)者,，誰(shuí),？曰武子也。 ”孫武何以如此,？蓋因?qū)O武善求之于勢(shì),，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì),。商戰(zhàn)之中善擇人而任勢(shì)者可王天下也,！擇人而任勢(shì) 前必先修內(nèi)圣外王之道，欲修內(nèi)圣外王之道者,，唯《商戰(zhàn)兵法》,！【譯文】中國(guó)古代的武經(jīng)七書(shū)里面《尉繚子》說(shuō)：“ 有統(tǒng)率十萬(wàn)軍隊(duì)而天下無(wú)敵的，是誰(shuí)呢,？是齊桓公,。有統(tǒng)率七萬(wàn)軍隊(duì)而天下無(wú)敵的，是誰(shuí)呢,？是吳起,。有統(tǒng)率三萬(wàn)軍隊(duì)而天下無(wú)敵的，是誰(shuí)呢,？是孫武子,。 ”孫武為什么能夠這樣善與征戰(zhàn)呢？因?yàn)閷O武善于營(yíng)造有利于自己的內(nèi)外之勢(shì),，而不是苛求部下以命相搏苦戰(zhàn)取勝,。因而,，他能恰當(dāng)?shù)剡x擇人材巧妙地任用 “ 勢(shì) ” 。所以商戰(zhàn)之中善于選擇部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)駕馭有利于自己的內(nèi)外之勢(shì)的領(lǐng)導(dǎo)人必然可以稱(chēng)王于商界,。但是在擇人而任勢(shì)之前,，必然要先修煉自己達(dá)到內(nèi)圣外王的境界，使內(nèi)部外部都心悅誠(chéng)服,，心甘情愿的把領(lǐng)導(dǎo)人視為商界領(lǐng)袖,，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的終極目標(biāo)了。商戰(zhàn)之中能夠修煉達(dá)到內(nèi)圣外王境界的典籍,，只有《商戰(zhàn)兵法》了,！【原文】孫子幼讀兵書(shū)，閱《黃帝兵書(shū)》,、《太公兵法》,、《風(fēng)后渥奇經(jīng)》、《易經(jīng)卜兵》,、《軍志》,、《軍政》、《軍禮》,、《令典》,、《周書(shū)》、《老子兵錄》,、《尚書(shū)兵紀(jì)》,、《管子兵法》等。均為善征善治之先賢之道,。自黃帝始,，其后商湯、周武,、桓公,、魏武、唐宗,、宋祖,、洪武、康熙,，均創(chuàng)一代盛世,。實(shí)因戰(zhàn)乃盛世之輔也,。兵強(qiáng)則國(guó)富,，蓋因敵之不敢欺。故,，孫子曰：“不戰(zhàn)而屈人之兵,，善之善者也”,。【譯文】孫子從幼年的時(shí)候因?yàn)槌錾碣F族世家，有便利的閱讀條件,，大量閱讀了很多兵書(shū),。從《黃帝兵書(shū)》、《太公兵法》,、《風(fēng)后渥奇經(jīng)》,、《易經(jīng)卜兵》、《軍志》,、《軍政》,、《軍禮》、《令典》,、《周書(shū)》,、《老子兵錄》、《尚書(shū)兵紀(jì)》,、《管子兵法》等,。這些書(shū)的作者或者記述的這些帝王將相，全部都是善于征戰(zhàn)并且善于治理國(guó)家的前輩賢達(dá)人士寫(xiě)作傳世的,。從黃帝開(kāi)始,，后來(lái)的商湯建立了商王朝，周武王建立了周王朝,，齊桓公成為春秋五霸,，魏武帝曹操、唐太宗李世民,、宋太祖趙匡胤,、明太祖洪武帝朱元璋、清朝的康熙皇帝,，這些善于征戰(zhàn)的帝王們都創(chuàng)立了一代盛世,。真實(shí)的原因是因?yàn)檐娛率菄?guó)家昌盛的輔助力量。軍事強(qiáng)大國(guó)家就富強(qiáng),，是因?yàn)閿橙瞬桓野l(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)攻擊強(qiáng)盛的國(guó)家,。只有國(guó)家強(qiáng)盛了，才能保證興旺和平,。所以孫子說(shuō)：“不用打仗就使敵人屈服的方式,，是最好的�,！� 【原文】凡戰(zhàn)者,，以正合，以奇勝。故善出奇者,，無(wú)窮如天地,，不竭如江河。戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正,，奇正之變,，不可勝窮也。奇正相生,，如循環(huán)之無(wú)端,，孰能窮之？奇正之變因人而不同,，是以將不同戰(zhàn)事亦不同,。【譯文】大凡作戰(zhàn)，以正兵交合,，以奇兵取勝,。善于出奇制勝的人，他的妙法是豐富多彩,、層出不窮的,，就像天地萬(wàn)物的變化無(wú)窮，就像江河流水的奔騰不息,。作戰(zhàn)的基本方式,，不外乎奇正兩種，但奇正的變化運(yùn)用,，卻是無(wú)窮無(wú)盡的,。奇與正相互轉(zhuǎn)化，就像順著圓環(huán)旋轉(zhuǎn)一樣沒(méi)有盡頭,，有誰(shuí)能窮盡它呢,？奇正的變化是沒(méi)有固定之法的，因?yàn)椴煌娜藨?yīng)用就不相同,，所以將領(lǐng)不同戰(zhàn)爭(zhēng)的進(jìn)展事態(tài)也不同,。【原文】漢武帝劉徹曰：“欲建非常之功，必待非常之人,�,！蔽涞埙庀路浅Ｖ诵l(wèi)青，霍去病也,。李廣,，亦武帝愛(ài)將，威震匈奴,。然武帝閑置不用,，因何,？李廣者，飛將軍也,。弓馬騎射，兩軍對(duì)壘,，陣前殺敵,，天下無(wú)出其右者。詩(shī)曰：“但使龍城飛將在,，不教胡馬度陰山,。”李廣者山,，匈奴者游隼,，李廣巋然不動(dòng)也，以正合,。然長(zhǎng)治久安之道必摧匈奴之根本,，使之無(wú)力襲擾。欲摧匈奴根本之法必以奇勝之,，故有衛(wèi)青霍去病者卷甲而趨,，日夜不處，倍道兼行,，百里而爭(zhēng)利,，則擒三將軍。以奇勝也,。【譯文】漢武帝劉徹說(shuō)過(guò)：“想建立不同凡響非常大的功業(yè),，必須有非同一般的非常人�,！睗h武帝的團(tuán)隊(duì)中有兩個(gè)他認(rèn)為的非常之人：衛(wèi)青和霍去病,。李廣也是漢武帝喜愛(ài)的將領(lǐng)，每一次邊關(guān)受到威脅的時(shí)候,，漢武帝都喜歡派李廣去救急,。李廣在匈奴人心目中是漢朝第一大將。但是漢武帝在發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的時(shí)候卻把李廣放在后方閑置不用,，這是為什么呢,？李廣，號(hào)稱(chēng)飛將軍,。在騎馬射箭,，兩軍對(duì)壘，列陣進(jìn)行常規(guī)戰(zhàn)爭(zhēng)的情況下,，天下沒(méi)有能夠超過(guò)他的,。唐朝大詩(shī)人王昌齡有詩(shī)描寫(xiě)李廣說(shuō)“但使龍城飛將在，不教胡馬度陰山�,！崩顝V是漢朝邊境的一座山,，匈奴人像游隼一樣不固定，但是面對(duì)李廣鎮(zhèn)守的邊關(guān)卻像大山一樣巋然不動(dòng),，李廣是擅長(zhǎng)以常規(guī)戰(zhàn)爭(zhēng)的正合方式迎擊敵人,。但是漢朝長(zhǎng)治久安的方法必須摧毀匈奴的根本作戰(zhàn)力量，使他們沒(méi)有能力再來(lái)襲擊擾亂,。想摧毀匈奴根本的方法必須用奇兵出其不意攻其不備的取勝,，這是漢朝軍隊(duì)不擅長(zhǎng)的。漢武帝精心培養(yǎng)了衛(wèi)青和霍去病兩個(gè)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)傳統(tǒng)陣地戰(zhàn)的將軍,，各自帶領(lǐng)小股精銳部隊(duì),，放棄輜重，日夜不停,，兩匹馬交換著騎行前進(jìn),，日夜行軍達(dá)到八百里，擒獲了匈奴幾個(gè)包括匈奴王子在內(nèi)的集團(tuán)軍領(lǐng)袖,。出其不意攻其不備的取得了漢族人對(duì)匈奴人歷史以來(lái)最大的勝利,。【原文】孫子歸隱。商道鼻祖陶朱公范蠡,，輔佐勾踐滅夫差,，復(fù)國(guó)雪恥。后,，攜西施亦歸隱與市,，所到之處皆富甲一國(guó)，皆因守正出奇而,。后人評(píng)陶朱公曰：“文則著書(shū)立說(shuō),，武能興國(guó)安邦，商則富甲天下”,。陶朱公以復(fù)國(guó)興邦之能營(yíng)商,，尚不易乎？【譯文】孫子在幫助吳王闔閭擊敗了強(qiáng)大的楚國(guó)和鄰國(guó)越國(guó)之后就隱居不出來(lái)了,，商道的鼻祖被稱(chēng)為陶朱公的范蠡,，在越國(guó)輔佐越王勾踐打敗了吳王夫差，恢復(fù)了國(guó)家消除了恥辱之后,，也隱居了,，并且?guī)е魇┮黄鸬搅她R國(guó)等地，所到的每一個(gè)地方都能夠經(jīng)商富甲當(dāng)?shù)�,。全是因�(yàn)榉扼欢帽ǖ钠嬲溃? 以正兵交合,，以奇兵取勝 ,，堅(jiān)守商業(yè)原則和出奇制勝。后來(lái)人們?cè)u(píng)論范蠡說(shuō)“寫(xiě)文章他能夠著書(shū)立說(shuō),，用兵作戰(zhàn)他能夠興旺國(guó)家安定邊關(guān),，經(jīng)商他能夠成為天下首富�,！碧罩旃扼皇怯脧�(fù)國(guó)興邦的軍事能力在經(jīng)商,，他取勝還不是很容易嗎？【原文】故戰(zhàn)爭(zhēng)是流血之經(jīng)濟(jì) ,，商場(chǎng)是爭(zhēng)奪經(jīng)濟(jì) 之戰(zhàn)爭(zhēng)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)也,。【譯文】所以,，戰(zhàn)爭(zhēng)就是流著血的經(jīng)濟(jì)，商場(chǎng)就是爭(zhēng)奪經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)爭(zhēng),，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),！【原文】戰(zhàn)場(chǎng)細(xì)微末節(jié)之變則涉及生死之事，成敗之道,。是以兵法尤謹(jǐn)慎也,！故商戰(zhàn)取兵法用之皆無(wú)往不勝。兵法實(shí)乃商道競(jìng)爭(zhēng)之法祖也,。【譯文】戰(zhàn)場(chǎng)上一些細(xì)小的細(xì)微末節(jié)的變化都要涉及到生死存亡,，成功和失敗。兵法比其他任何的智慧都更加謹(jǐn)慎啊,。所以商戰(zhàn)采取兵法的方式來(lái)使用,，都能無(wú)往不勝。兵法是真正的商道競(jìng)爭(zhēng)方法的始祖,！【原文】兵法用于營(yíng)商,，無(wú)不可用者。上下同心,，外取聲勢(shì),，內(nèi)刑峻法，排兵布陣,，遣將調(diào)兵,，陰陽(yáng)寒暑，千仞之勢(shì),，得其一而用之者,，可獲一時(shí)之利。得其全而用之者,，必王天下也,！【譯文】兵法使用在商道經(jīng)營(yíng)方面,，沒(méi)有不能用的地方。團(tuán)隊(duì)上下同心,，共同進(jìn)退,。外部聲勢(shì)是廣告和公關(guān)傳播。內(nèi)刑峻法是內(nèi)部管理嚴(yán)格公平公正,。排兵布陣指規(guī)劃市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方法,。遣將調(diào)兵指團(tuán)隊(duì)的指揮運(yùn)用。陰陽(yáng)寒暑指氣候和節(jié)令,。千仞之勢(shì)指建立有利于自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。這些方法能夠得到一個(gè)使用得當(dāng)?shù)模涂梢垣@取短時(shí)間的利益,。這些方法得到全部都使用得當(dāng)?shù)�,，必然能夠稱(chēng)王于行業(yè)稱(chēng)王于天下！【原文】《商戰(zhàn)兵法》集孫武之精妙以商戰(zhàn)之實(shí)而補(bǔ)之,。商道中可與孫子兵法齊也,！更授之于內(nèi)圣外王之道，商戰(zhàn)者莫敢不聞,，聞之者勝,，不聞?wù)卟粍佟駥W(xué)益商,，是為文,。【譯文】《商戰(zhàn)兵法》集合了孫子兵法的精妙部分再用商戰(zhàn)的實(shí)際情況和需要補(bǔ)充起來(lái)。在商道之中這個(gè)書(shū)中的思想可以和軍事方面的孫子兵法媲美看齊�,�,！更加可貴的是補(bǔ)充了如何達(dá)到“內(nèi)圣外王”成為商界領(lǐng)袖的內(nèi)容。參與或者準(zhǔn)備進(jìn)入商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的人不敢不知道不理解,，知道并且理解的人會(huì)取得勝利,，不知道不了解的人不會(huì)取勝。在這里我要?jiǎng)窀嫔虡I(yè)人士學(xué)習(xí),，對(duì)于經(jīng)商是很有幫助的,。以此為序。十余家頂級(jí)商學(xué)院聯(lián)合力薦的MBA教材二十余家商業(yè)財(cái)經(jīng)媒體聯(lián)袂力薦體系完整,、思想深刻,、文字唯美、案例經(jīng)典的唯一的文言文商業(yè)教材價(jià)值中國(guó)書(shū)系扛鼎作品—— 《商戰(zhàn)兵法》交流,、互動(dòng),、教學(xué)公眾平臺(tái) 微信公號(hào)： yaoyao-shangzhan 或掃描二維碼：; 個(gè)人分類(lèi): 戰(zhàn)略管理|2065 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

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