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坐商、找商,、營商之策略: 杭天躍 2013-7-13 10:23; 坐商 ,、找商、營商之策略招商作為一種快速,、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式,，目前仍是眾多中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品推廣的制勝“法寶”。然而,，無論是展會(huì)還是廣告,，在造就了極少一部分招商企業(yè)暴富神話的背后，是95%以上的企業(yè)花費(fèi)巨額費(fèi)用而并沒有達(dá)到預(yù)期的輝煌,，是一個(gè)又一個(gè)好產(chǎn)品從市場(chǎng)中消失,，確實(shí)讓人惋惜。其實(shí),，招商模式被我們的醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的使用至今,，總是在愛與恨的兩個(gè)極端游走。爆發(fā)在初級(jí)階段的招商模式由于切入門檻低,，收益高,，引得大批企業(yè)在其中奮力搏殺。當(dāng)夸大其詞的忽悠無法打動(dòng)代理商之后,，迅速又步入價(jià)格戰(zhàn),、產(chǎn)品同質(zhì)化大戰(zhàn)等泥潭。于是,，疑惑就產(chǎn)生了,。大多數(shù)招商企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，而又付出了大量的人財(cái)物,，他們紛紛質(zhì)疑招商模式,；一部分成功企業(yè)則完成市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)現(xiàn)小康生活,，甚至發(fā)展壯大,。仔細(xì)探尋一下緣由,，還是在企業(yè)自身對(duì)招商發(fā)展的認(rèn)識(shí)不足而致。這就好比武功一般,，85%以上的人只是停留在初級(jí)階段,，雖然很努力還是與大家無法區(qū)分；10%的人提升到了第二重境界,，可以在江湖有所成就和名氣,，自然受益頗深；那最后5%的人真正感悟了功夫的真諦,，成了傲視江湖的領(lǐng)軍人物,！招商亦如此，認(rèn)識(shí)了招商模式的三重境界,，才能擺脫低層次的洪流,，即使做不成行業(yè)領(lǐng)頭羊，也完全可以成為區(qū)域翹楚功成名就,！第一重：“坐商” 醫(yī)藥行業(yè)的招商模式,，一提起來腦海里很快就會(huì)想起“幾個(gè)人、幾部電話,、發(fā)布廣告,、參加展會(huì)、郵寄資料……”這樣的字眼和情景,。誠然,，在藥品行業(yè)發(fā)展初期，由于藥品的稀缺導(dǎo)致的市場(chǎng)供需兩旺,，成就了一大批有膽有識(shí)的個(gè)人通過簡(jiǎn)單初級(jí)電話營銷招商而建立起原始積累,。于是，這樣的模式就一直延續(xù)流傳至今,。那個(gè)階段,，由于行業(yè)發(fā)展的特殊性，招商企業(yè)或個(gè)人成功者十之六七,，奠定了以后醫(yī)藥招商模式發(fā)展的基矗,。這種簡(jiǎn)單易行的招商模式，由于公司業(yè)務(wù)人員完成是一種被動(dòng)式的營銷,，通過廣告和郵寄資料吸引各級(jí)代理商主動(dòng)來電話咨詢產(chǎn)品、發(fā)貨完成合作,。后期要做的只是電話催貨,、跟進(jìn)銷售進(jìn)度等，很少主動(dòng)了解代理商的經(jīng)營情況和市場(chǎng)同類廠家或產(chǎn)品的經(jīng)營情況,。就好比皇宮里面的皇帝,，只是等大臣找他回報(bào)情況而很難掌握一手資料,，我們稱這個(gè)階段的招商模式為“坐商”。正是由于“坐商”的投入較低而產(chǎn)出高的優(yōu)勢(shì),，引得眾多企業(yè)和個(gè)人進(jìn)入,，當(dāng)稀缺的產(chǎn)品逐漸豐滿起來，當(dāng)招商企業(yè)越來越多的時(shí)候,，代理商也提高了認(rèn)識(shí),，招商企業(yè)逐步進(jìn)入微利時(shí)代和無序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代！第二重：“找商” 當(dāng)傳統(tǒng)的坐商模式不能吸引代理商的興趣,，廣告投入越來越多,、換來的咨詢電話越來越少的時(shí)候，也是企業(yè)經(jīng)營狀況下滑的時(shí)候,。這個(gè)是就存在一種變數(shù),，要么繼續(xù)維持這種狀態(tài)，所要做的就是增加廣告和展會(huì)的投入力度,，增加電話營銷的成本,，來大力度的吸引代理商；要么就思考主動(dòng)出擊,，通過精準(zhǔn)定位來深入市場(chǎng)一線與代理商親密接觸,，真正深挖市場(chǎng)，來主動(dòng)尋找更多的代理商,，我們稱之為“找商”,。這兩種不同的經(jīng)營理念，造就了兩類企業(yè)完全不同的生存狀況,。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚,，承受巨大壓力而裹足不前；積極走出去的找商的企業(yè),，短期內(nèi)銷量并沒有大的變化,，但是伴隨著其對(duì)市場(chǎng)把握能力的提高，在產(chǎn)品導(dǎo)入,、渠道策略,、宣傳方向、促銷政策,、客情維護(hù)等各個(gè)方面的工作做的更細(xì)致更有效,，自然銷量的提升就有了保障。并且在其精心細(xì)分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域,、渠道領(lǐng)域或市場(chǎng)領(lǐng)域,，完善自身的品牌影響，實(shí)現(xiàn)某一細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控，成為這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌和企業(yè),，而得到長(zhǎng)足的發(fā)展,。第三重：“營商” 市場(chǎng)深挖實(shí)現(xiàn)找商，短期內(nèi)會(huì)增加招商企業(yè)客戶數(shù)量,，從而幾大提升產(chǎn)品銷量,。但是，這種銷量的提升要長(zhǎng)期維護(hù),，就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我,、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實(shí)施長(zhǎng)期全面的合作經(jīng)營，才會(huì)最終提升這些代理商的對(duì)產(chǎn)品的個(gè)人吞吐能力,，實(shí)現(xiàn)銷量的最大化,。這樣的一種操作模式，我們稱之為“營商”,。 “營商”的首要任務(wù)是要切實(shí)清楚代理商的情況,。我們不僅僅要代理商提貨銷售，更要情況其銷售的網(wǎng)絡(luò)情況并給予有效扶持,； 1,、代理商是否有能力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)操作代理商有大有小，實(shí)力不一,，渠道不同,。面對(duì)這么多產(chǎn)品，這些代理商是否有能力成功打進(jìn)各種渠道,，特別是他操作的你企業(yè)的產(chǎn)品,。這將很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品對(duì)渠道的占有程度，乃至公司的在該渠道的未來銷售,。 2,、產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷售到患者手中面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，產(chǎn)品有效的達(dá)到患者的手中,，得到患者的認(rèn)可,，從而激發(fā)其二次、三次乃至多次購買,，才是最終決定產(chǎn)品本身生命力的有利保障,。沒有患者認(rèn)可的產(chǎn)品不會(huì)有市場(chǎng)，而患者根本看不到的品種照樣沒有市常 3,、代理商下次進(jìn)貨的時(shí)間任何企業(yè)做市場(chǎng)都希望市場(chǎng)是永存的,，并且取之不勁用之不竭。從這個(gè)意義上來講：代理商進(jìn)貨的頻率,、進(jìn)貨的額度很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展,。所以,，代理商下次進(jìn)貨的時(shí)間就對(duì)企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要。 4,、在代理商的銷售環(huán)節(jié)中，最需要企業(yè)提供支持代理商的需求在不同時(shí)段是不同的,，并且代理商實(shí)力的大小不同需求也是不同的,。這些信息是需要企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)一線工作當(dāng)中了解并掌握的，從而根據(jù)客戶的不同情況予以分類,，提供不同的支持,，協(xié)助其整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的順利高效。同時(shí),，營商還要講究的就是與公司代理商的協(xié)同發(fā)展,、合作共贏。招商企業(yè)的營銷行為,，不能透支代理商的資源,，企業(yè)的產(chǎn)品招商營銷的整個(gè)過程要滿足代理商的利益需求，然后才是企業(yè)自身盈利的問題,，這其中滿足不了任何一方都不會(huì); 1293 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

品牌推廣中的十大死穴: 杭天躍 2013-6-21 18:38; 在現(xiàn)在的知識(shí)經(jīng)濟(jì)的號(hào)角高吹的時(shí)代,，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展中最高的表現(xiàn)形式是什么？品牌的銷售,。這就自然要求品牌的建立和推廣,，在我們的企業(yè)品牌推廣中會(huì)引起一些什么樣的死穴呢？在整個(gè)企業(yè)的營銷活動(dòng)鏈中,，最大的贏利環(huán)節(jié)依然是經(jīng)營品牌,，品牌愈來愈成為企業(yè)能否活的滋潤(rùn)的生命之泉！可口可樂,，通用,，寶潔，這些品牌價(jià)值是不可估的,，品牌是無形的,，而從成功企業(yè)經(jīng)營者走過的足跡我們可看到，品牌之路是一段堅(jiān)韌不拔的苦旅,，可謂“人間正道是滄�,！薄Ｄ敲蠢_企業(yè)品牌成功推廣無非存在著以下十大死穴,。第一死穴：邯鄲學(xué)步人都容易犯紅眼病,，企業(yè)也一樣！看到行業(yè)巨頭走多品牌路線過得如此滋潤(rùn),，心里很是妒羨,，還難服氣,，不就是多幾個(gè)品牌嗎？我也可以做,。于是乎一哄而上,，一夜之間夢(mèng)想成為“行業(yè)巨頭”，看似風(fēng)光無限,，殊不知,，到頭來卻落得消化不良被不明不白地?fù)嗡馈Ｆ放频姆N類不是在于多呀,，可口可樂,，在它的成功中就是在軟飲行業(yè)中。第二死穴：鼠目寸光多數(shù)老板說不出自己企業(yè)的明天,，只憑自身經(jīng)驗(yàn),、個(gè)人想象主宰企業(yè)，*模仿,，無創(chuàng)新,、無鑒別力。腦子里沒有一個(gè)清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃概念,、策略,，只知道走一步看一步，摸著石子過河,，還自我美其名曰“腳踏實(shí)地”,。看似穩(wěn)重,，卻有隨時(shí)掉進(jìn)陷阱的危險(xiǎn),，說不定明天你的企業(yè)就會(huì)嘎然而止。第三死穴：任人擺布總以為外來的和尚能念經(jīng),，高薪聘請(qǐng)“空降兵”,。當(dāng)然品牌企業(yè)一般都有實(shí)力不俗的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人把控品牌推廣與市場(chǎng)之作。但也存在個(gè)別職業(yè)品德低劣的“職業(yè)經(jīng)理人”對(duì)缺乏鑒別力的老板往往用“三拍”功夫,，剛來時(shí)“拍腦袋”——夸�,？冢祰u自己多么地厲害,，可以將企業(yè)帶到光明的地方,；然后“拍胸膛”——向老板大人下保證，完成或超額完成目標(biāo),，保證企業(yè)掙個(gè)銀子滿盆,；最后“拍*股”——折騰差不多了，老板的賭資也快空了,，不行了,，怎辦,？拍屁股走人唄！留下老板獨(dú)咽苦淚,！第四死穴：紙上談兵以為只要猛打廣告,，就能快速創(chuàng)建品牌。于是乎千篇一律,、毫無新意的廣告鋪天蓋地的出現(xiàn)在消費(fèi)者面前,，看似熱鬧非凡，卻不知有多少能真正烙在消費(fèi)者心里,！千篇一律的廣告極易陷入了無休止的廣告轟炸怪圈，浪費(fèi)大量廣告資源,，卻難于出現(xiàn)立竿見影的奇跡,。事實(shí)上，這是賭徒心態(tài),，難成大業(yè),。第五死穴：守株待兔開發(fā)、生產(chǎn),、營銷,、資金四大品牌營銷要素運(yùn)作鏈接斷裂，零零散散,，毫無系統(tǒng),，活脫脫成為一個(gè)畸形嬰兒。抑或把某一兩款功勛產(chǎn)品視為企業(yè)的護(hù)身神,，*一款新品吃遍天下,，死抱著老產(chǎn)品戀戀不放，結(jié)果市場(chǎng)越做越窄,，直至走進(jìn)死胡同,，老本萎縮不治而亡。第六死穴：隨波逐流不知道企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)在哪,？始終找不到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，更談不上差異化競(jìng)爭(zhēng)手段和競(jìng)爭(zhēng)思路，只知人云亦云,，一窩蜂似的隨大流,，品牌、產(chǎn)品,、市場(chǎng)等毫無個(gè)性可言,，久而久之被無情地淹沒掉。第七死穴：怨天尤人每個(gè)老板都感嘆缺人才,、需要人才,�,？蔀楹稳保繛楹涡�,？企業(yè)在什么階段需要什么樣的人才,？在什么崗位需要配置什么樣素質(zhì)結(jié)構(gòu)的人才？……一問三不知,。怎辦,？瞎蒙，亂要,、亂挖,、亂用！到頭來血型難融,，只好像風(fēng)車一樣不斷地?fù)Q人,，還一味地抱怨：“人才難找啊,！” 第八死穴：弱不禁風(fēng) 不少企業(yè)有領(lǐng)導(dǎo)層,，但無真正意義上的管理層，沒有形成決策層團(tuán)隊(duì),，往往由老板個(gè)人拍板說了算,，情感隨意性管理，成了名副其實(shí)的救火隊(duì)長(zhǎng),，而不是規(guī)范管理,。進(jìn)入市場(chǎng)就盲目參與廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn),。實(shí)際上這些都是在基礎(chǔ)不扎實(shí)的地基上建造的虛偽的品牌豆腐渣工程,。市場(chǎng)一有風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,，就會(huì)以為世界末日快要來臨,。第九死穴：墨守成規(guī) 有相當(dāng)部分企業(yè)是家族企業(yè)，從一個(gè)家庭作坊起步的,，最初的規(guī)模很小,，老公管廠，老婆管錢,，雙管齊下,，夫妻一條心黃土變成金，日子過得確實(shí)蠻滋潤(rùn)的,。但隨著企業(yè)的發(fā)展,，盤子大了，市場(chǎng)也變了,，家族式管理的局限性顯露出來了,。如何解決,？唯一的辦法就是改制、放權(quán),，可又有幾個(gè)老板敢果斷改制,、真正放權(quán)呢？第十死穴：受制于人一些企業(yè)把代理商當(dāng)爺供奉,，要啥給啥,，將渠道掌管大權(quán)完全托付給代理商。結(jié)果代理商被寵壞了,，脾氣大了,，架子也大了，廠家稍有不對(duì),，就要挾,、刁難，令企業(yè)敢怒不敢言,，任其擺布，玩轉(zhuǎn)于掌股之間,。任何一個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)都將由“軍閥混戰(zhàn)”到“戰(zhàn)國七雄”,，再到“三國鼎立”，最終“‘�,！邽橥酢�,！任何一個(gè)企業(yè)要在市場(chǎng)上一路拼殺而在“三國鼎立”中“剩”下來過日子,，必須將以上死穴一一點(diǎn)化,，否則將成為企業(yè)品牌挺進(jìn)市場(chǎng)的絆腳石。特此提醒,，望您走好,！這里并不是說品牌的推廣就是沒有好的，不是,，有的時(shí)候只要我們認(rèn)真去做的時(shí)候,，品牌說到最后是一種無形的，是一種積累,。你說呢,？; 955 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

.如何說服客戶的三柄利刃: 杭天躍 2013-6-21 18:28; 現(xiàn)在很多業(yè)務(wù) 員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目,，見了面不知道該說什么,，該怎么說，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己,，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,，客戶拒絕后,，便灰溜溜的走了，灰心喪氣,，拜訪下家就沒有激情,。今天這樣，明日還是如此,，日復(fù)一日,，沒有多大成績(jī)，便想著改行,，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意,。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的客戶這么難開發(fā),？客戶關(guān)系這么難維護(hù),？其實(shí)不然，不是沒有市場(chǎng),，也不是沒有客戶,，關(guān)鍵是在于做銷售的人。我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品而不是其他的呢,？除了產(chǎn)品本身的利潤(rùn)外,，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以,，我們業(yè)務(wù)部的核心工作就是讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員懂得如何通過合理溝通來說服客戶,，實(shí)現(xiàn)最終的合作。那么怎樣做才能通過溝通來說服客戶呢,？業(yè)務(wù)分析師認(rèn)為,，如何搞定客戶以下三柄利刃最適宜。第一柄利刃：分析客戶的性格所謂性格,，是指一個(gè)人經(jīng)常性的行為特征以及適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向,。而性格往往可以左右一個(gè)人的處事風(fēng)格，人的性格無外乎四種,，即活潑型,、力量型、完美型,、和平型,。要怎樣才能準(zhǔn)確的判斷客戶屬于哪種性格？可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行判斷：活潑型力量型完美型和平型 1,、臉部表情很多表情少變化少變化溫和有笑容 2,、眼神接觸多方注視直接、凝聚不慈祥、思索注視尋求接納 3,、說話速度快速快速有力從容不迫慢,、有時(shí)停下 4、聲音大聲控制聲音適中柔軟溫和 5,、音調(diào)忽高忽低單調(diào),、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)單調(diào)流暢 6、姿勢(shì)充滿活力正式,、僵硬僵硬,、少活動(dòng)放松 7、身體活動(dòng)多種變化有些快速,、有力少姿勢(shì)慢和圓滑 8,、說話重點(diǎn)熱門、感覺工作工作人 9,、環(huán)境布置雜亂無章/擺有大量私物擺有匾牌,、榮譽(yù)證書井然有序擺有個(gè)人照片 10、衣著服飾新潮時(shí)尚剪裁講究保守/樸實(shí)大眾款式 11,、工作方式善于交際關(guān)注結(jié)果注重真憑實(shí)據(jù)顧全大局第二柄利刃：投其所好,，尋找共同點(diǎn) 在確定客戶的性格后，在談話時(shí)就要找到與客戶的共同點(diǎn),，投契合拍的溝通之道,，從而達(dá)成有效的溝通。為此,，我們要做到與活潑型客戶一起快樂，表現(xiàn)出對(duì)他們個(gè)人有興趣,；與完美型客戶一起統(tǒng)籌,，做事要周到精細(xì)、準(zhǔn)備充分,；與力量型客戶一起行動(dòng),，講究效率和積極務(wù)實(shí)；與和平型客戶一起輕松,，使自己成為一個(gè)熱心真誠的人,。與活潑型客戶一起快樂 1、穿著打扮華麗大方,，打起精神,，加快步調(diào)，姿態(tài)輕松,； 2,、聲音洪亮、熱情,、微笑,、建立良好的關(guān)系,，表現(xiàn)出充沛的活力； 3,、大膽創(chuàng)意,，提出與眾不同的觀點(diǎn)，對(duì)他們的觀點(diǎn),、看法甚至夢(mèng)想表示支持,，談?wù)撊松?jīng)驗(yàn)、個(gè)人看法和知名人物,，同時(shí)也談?wù)勛约�,，讓他有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)； 4,、夸張身體語言,，加強(qiáng)目光接觸，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度,； 5,、理解他們?cè)掝}海闊天空，自己不要跑題,； 6,、注意自己要明確目的，說話直率,，用自信而不是猜測(cè)的語氣,； 7、容忍他們離經(jīng)叛道,、新奇的行為,，要懂得他們是多變的； 8,、重要事情一定要以書面的形式與其確認(rèn),。與完美型客戶一起統(tǒng)籌 1、穿著打扮,、講話和舉止得體端莊,； 2、遵守時(shí)間,，不要寒暄,，盡快進(jìn)入主題，多聽少說做記錄,； 3,、不要過于友好熱情，尊重他們對(duì)空間距離的需要，減少眼神接觸的頻率和力度,，更要避免肢體接觸,； 4、不要過于隨便,，要公事公辦,，講話多用專業(yè)術(shù)語； 5,、擺事實(shí),，并確保其準(zhǔn)確無誤，信息要全面具體,，特別要多用數(shù)據(jù),； 6、做好準(zhǔn)備,，考慮周到,，語速放慢，條理清晰,，嚴(yán)格照章辦事,； 7、說明為什么這種做法最好,、風(fēng)險(xiǎn)最少,、不要夸大，提供成功案例供其參考,； 8,、務(wù)實(shí)，談具體行動(dòng)和想法而不談感受,，同時(shí)強(qiáng)調(diào)樹立高標(biāo)準(zhǔn),； 9、提出周到有條不紊的辦法,，列出任何計(jì)劃的長(zhǎng)處和短處； 10,、給予其充裕時(shí)間,，讓其仔細(xì)斟酌、慎重決策,。與力量型客戶一起行動(dòng) 1,、穿著打扮注意專業(yè)正式； 2,、打起精神,，加快腳步保持挺直姿勢(shì)，正視對(duì)方； 3,、直截了當(dāng),，不用寒暄，多說少問,，用肯定自信的語氣來談,； 4、準(zhǔn)備充分,，實(shí)話實(shí)說,，而且聲音洪亮，加快語速,； 5,、準(zhǔn)備一份概要，并輔以背景資料,，終端描述結(jié)果,； 6、處理問題要及時(shí),，闡述觀點(diǎn)要專業(yè),，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威； 7,、從頭到尾把重點(diǎn)放在事情的成果與機(jī)會(huì)上,，不要拘泥于過程于形式，說話時(shí)要明確,、清晰和簡(jiǎn)短,，不要反反復(fù)復(fù)、漫無重點(diǎn),； 8,、給提提供兩到三個(gè)方案供其選擇，他討厭別人教他該怎么做,。與和平型客戶一起輕松 1,、打扮穿著較隨和，但也不要太隨便或太華麗,； 2,、熱情微笑，建立友好氣氛,，使之放松,，減少壓力感，避免清高姿態(tài),； 3,、放慢語速,，以友好但非正式的方式，如可以談?wù)勆瞵嵤�,，特別是關(guān)于你的個(gè)人情況,； 4、提供個(gè)人幫助,，多找共同點(diǎn),，逐步建立信任關(guān)系，顯示謙虛態(tài)度,； 5,、講究細(xì)節(jié)，從對(duì)方角度理解,，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他的觀點(diǎn),，以示重視，有異見時(shí),，從情感角度去談,，積極的聽； 6,、決策時(shí)不要施加壓力,，不要過分催促，更不要限制嚴(yán)格的期限,； 7,、當(dāng)對(duì)方不說話時(shí)，要主動(dòng)爭(zhēng)取意見,，對(duì)方說話慢時(shí),，不要急于幫對(duì)方結(jié)束談話，幫助他分析,，適當(dāng)推一把,； 8、避免侵略性身體語言,，如闡述觀點(diǎn)時(shí)身體略向后傾,； 9、提供安全的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn),。第三柄利刃：掌握步步為贏的談判技巧作為市場(chǎng)營銷人士,，每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交流,，協(xié)商協(xié)調(diào),，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的銷售談判。雖然銷售談判的時(shí)間、地點(diǎn),，內(nèi)容,、級(jí)別、規(guī)模,，形式,、對(duì)象不同，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通,，加深了解,。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的,。二是這種短兵相接的溝通交流,，力爭(zhēng)在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施,，都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的,。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化,。所以,，又把銷售談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此,，要想掌握銷售談判的主動(dòng)權(quán),。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。由于銷售談判具有靈活多變的特征,，不可能有一個(gè)一成不變的公式,，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用,，可能會(huì)對(duì)參與銷售談判有所幫助,。; 1082 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

挖掘上帝給你的資源——心、腦,、口,、腿的功能: 杭天躍 2013-6-21 18:27; 其實(shí)我們業(yè)務(wù)人員一直在追尋有關(guān)銷售方面的技能和方法，我覺得一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不應(yīng)該單純的去追求所謂的方法和技巧,，應(yīng)該去從內(nèi)在的修煉自己的品質(zhì),。只要你具備了這些內(nèi)在的品質(zhì)之后一定可以掌握應(yīng)用各種好的方法和技巧。當(dāng)然這個(gè)并不是排斥方法和技巧,，是說的更高層面的追求,。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子很多的時(shí)候我們?nèi)ヒ娍蛻舾杏X自己有很多的方法可是都不管用，就是說明我們內(nèi)在的內(nèi)功修煉還不夠,，所以很難與客戶溝通到同一個(gè)頻道,，當(dāng)然結(jié)果是我們搞不定客戶啊。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)從四個(gè)方面去修煉自己的內(nèi)功,。業(yè)務(wù)員必須充分的挖掘上帝給你的資源——心,、腦,、口、腿的功能,。第一,、充分挖掘你的心的功能——修煉你的心智模式 “心”指你的心態(tài)和心智模式一個(gè)人的心態(tài)決定他的成敗業(yè)務(wù)人員每天面對(duì)太多的打擊和困難，每天的任務(wù)就是處理問題和困難,，來自客戶的問題,，領(lǐng)導(dǎo)的壓力和任務(wù)。所以必須具備一個(gè)良好的心態(tài)才可能將手頭上的業(yè)務(wù)做好,，面對(duì)各種壓力就是要具備積極地正面的心態(tài),，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)就是要具備包容的心態(tài)，要具備海納百川有容乃大的格局和氣度,。這里的包容不代表妥協(xié),，而是一種積極的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)和勇氣。所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員要從內(nèi)在修煉自己的心態(tài),，無論什么時(shí)候都要將自己的心智模式調(diào)整到最佳的狀態(tài),，讓自己以積極的心態(tài)和氣度心胸參與競(jìng)爭(zhēng)，出色的完成自己的任務(wù),。第二,、充分挖掘你的腦的功能——修煉你的思考力 “腦”指你的做事的思路即你的思考力業(yè)務(wù)銷售不光是你勤快就可以做好的，很多的時(shí)候我們的業(yè)績(jī)不理想,，業(yè)務(wù)做得不夠順利,，我們會(huì)找很多的理由來掩蓋自己的無能和無奈，事實(shí)上最根本的還是我們做事情的思路和方法不對(duì),，,、就是我們的思考力還不夠。所以導(dǎo)致我們做事情一籌莫展,，鍛煉我們的思考力就是要通過具體的事情去思考內(nèi)在的本質(zhì)的東西,，從宏觀到細(xì)節(jié)都思考透徹，可以預(yù)知可以把控的能力和本領(lǐng),。所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須讓自己的思考力保持到敏銳的狀態(tài),。第三、充分的挖掘你的口的功能——修煉你的表達(dá)力 “口”指你的表達(dá)溝通說服能力俗話說“口乃心之門戶”,，你的表達(dá)你的語言就是你內(nèi)心的反應(yīng),，所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員給人的印象就是鐵齒銅牙，能說會(huì)道,。一個(gè)人只要練就了一副好的口才,，掌握了說服的本領(lǐng)。很多的事情就會(huì)迎刃而解,。尤其是做業(yè)務(wù)本身更多的時(shí)候就是在處理與人溝通與人相處的事情,，只有具備良好的表達(dá)力才可能準(zhǔn)確的為客戶傳達(dá)你的產(chǎn)品信息,。才可以取得客戶對(duì)你的信任，最終戰(zhàn)利品才會(huì)屬于你的,。所以優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須下功夫去修煉自己的口才。第四,、充分的挖掘你的腿的功能——修煉你的執(zhí)行力 “腿”就是指你的勤奮度也就是你的執(zhí)行力任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)做好都不是一朝一夕一蹴而就的事情,，都是需要一個(gè)長(zhǎng)期的積累和沉淀的過程。積累和沉淀的過程就是通過你的勤勞去造就的,，只有你勤于思考,、勤于拜訪、勤于學(xué)習(xí),、勤于總結(jié)才可能收獲勝利的果實(shí),。如果你的執(zhí)行力不夠再美好的計(jì)劃也只能是空中樓閣，停留于紙面上,。所以執(zhí)行力是成功的保障,。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定要具備良好的執(zhí)行力。總之,，以上四個(gè)品質(zhì)是相互相乘,，相互影響的，我們很多的時(shí)候之所以不夠優(yōu)秀是因?yàn)槲覀兩砩系膬?yōu)秀的品質(zhì)不夠,，所以我們必須從內(nèi)在進(jìn)行修練這些優(yōu)秀的品質(zhì),，才可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手。; 740 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

代理商做大做強(qiáng)需要注意的七個(gè)問題: 杭天躍 2013-6-21 18:26; 現(xiàn)狀：很多代理商頭腦中只有賺錢的意識(shí),，行為上多以短期為主,根本沒有做大做強(qiáng)的概念,。所以一般不認(rèn)真學(xué)習(xí)，對(duì)新事物不敏感,，只知道走老路,，不喜歡創(chuàng)新。但是,當(dāng)下社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展,，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,，逆水行舟，不進(jìn)則退,。代理商應(yīng)當(dāng)盡早謀劃未來,，爭(zhēng)取做大做強(qiáng)，提高自身的抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和能力,。代理商要想做大做強(qiáng)需注意以下問題: 1,、要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和正確的觀念我們認(rèn)為，代理商如果沒有目標(biāo),，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)追求,，只看重眼前利益,，片面追求利潤(rùn)，相信是不可能做大更不可能做強(qiáng)的,。不要以賺錢多少為既定目標(biāo),，目標(biāo)設(shè)定應(yīng)該涉及多個(gè)方面，如：設(shè)立企業(yè)規(guī)模目標(biāo),、市場(chǎng)占有率目標(biāo),、團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)等，這些目標(biāo)能激勵(lì)我們從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮問題,，不被暫時(shí)的挫折和損失所困擾,。如果單純以賺錢為目標(biāo)，當(dāng)市場(chǎng)變化,、政策緊縮時(shí)就很容易轉(zhuǎn)行或放棄,，從而丟棄了自己多年的經(jīng)驗(yàn)和事業(yè)。一旦從其他行業(yè)從頭再來,，是很難站住腳甚至?xí)緹o歸,。 2、代理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要合理代理商要注意代理產(chǎn)品的更新?lián)Q代,，以及新產(chǎn)品的開發(fā),。要及時(shí)對(duì)代理產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，建立代理產(chǎn)品的新陳代謝機(jī)制和新代理產(chǎn)品的開發(fā)機(jī)制,，同時(shí)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品的銷售情況,，淘汰老產(chǎn)品并把選擇新產(chǎn)品的工作放到日常，避免老產(chǎn)品沒銷量新產(chǎn)品沒選上的情況發(fā)生,。 3,、把代理渠道做大要把渠道做大一般有兩種形式：一是在一個(gè)地區(qū)把渠道建的非常完善，經(jīng)營多個(gè)產(chǎn)品,，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)A類B類全線鋪貨,，在某個(gè)地區(qū)精耕細(xì)作。二是在全國范圍內(nèi),，或在很多地區(qū)建立非常完善的銷售網(wǎng)絡(luò),，雖然只經(jīng)營少量品種，但卻能夠占領(lǐng)更廣泛的市場(chǎng),。以這種形式經(jīng)營而成功的例子不在少數(shù),。 4、有意識(shí)的培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì) 代理商要想做大,，應(yīng)當(dāng)有意識(shí)的建立和培養(yǎng)自己的銷售團(tuán)隊(duì),，建立自己的招聘、培訓(xùn)、管理,、監(jiān)督和激勵(lì)機(jī)制,。有了強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，無論代理什么藥品,，都可以無往而不利,。人才最重要。 5,、企業(yè)化運(yùn)作如果沒有正式的組織,，就沒有做大的基礎(chǔ)。代理商要建立正式的組織結(jié)構(gòu),，如：人力資源管理、財(cái)務(wù)管理的機(jī)構(gòu),，建立自己的銷售團(tuán)隊(duì),，最終通過建立強(qiáng)大的企業(yè)文化來支撐自己的發(fā)展。只有利用正式的組織結(jié)構(gòu),，向正規(guī)企業(yè)那樣運(yùn)作,，才能做大做強(qiáng)。 6,、放棄眼前利益代理商要具有正確的經(jīng)商理念,，制定了目標(biāo)，就要有毅力,、有決心去堅(jiān)持,。不要因一時(shí)的現(xiàn)實(shí)影響而改變自己的目標(biāo)，要愿意為了追求長(zhǎng)期目標(biāo)而放棄自己的眼前利益,。想度過這一關(guān)需要經(jīng)歷痛苦的掙扎和選擇,。 7、建立較完善的營銷體系隨著企業(yè)的做大做強(qiáng),，營銷體系的作用會(huì)越來越大,，信息調(diào)研、策劃方案,、客戶服務(wù),、貨款管理、團(tuán)隊(duì)管理等方面都要通盤考慮,。只有依靠強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì),，規(guī)范的營銷管理才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。小結(jié)：只要有正確的目標(biāo),，健全的組織結(jié)構(gòu),，優(yōu)良的銷售隊(duì)伍，完善的營銷體系,醫(yī)藥代理是完全有可能做大做強(qiáng)的。; 739 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商企業(yè)：如何與客戶分享和共贏: 熱度 4 杭天躍 2013-4-24 08:12; 客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴和良師益友,。與客戶相互支持配合,，汲取所長(zhǎng)，共同成長(zhǎng),，實(shí)現(xiàn)分享和共贏是招商型企業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)之路,。一．客戶可為企業(yè)帶來哪些增值點(diǎn) 1．借助客戶實(shí)力和運(yùn)作實(shí)效提升公司和產(chǎn)品的知名度，打造品牌和渠道的影響力對(duì)于新興企業(yè)和中小企業(yè)來說,，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢(shì)渠道快速占領(lǐng)市場(chǎng)是最實(shí)實(shí)在在的營銷迫切需求,。默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品通過客戶和銷售隊(duì)伍的辛勤耕耘和運(yùn)作才逐漸變得響亮和耀眼，產(chǎn)品交給什么樣的客戶來運(yùn)作也代表了產(chǎn)品的身份和地位,，有實(shí)力客戶,、實(shí)力職業(yè)經(jīng)理人的加盟和捧場(chǎng)就更容易吸引到更多的高手，對(duì)市場(chǎng)形成更強(qiáng)的吸引力和影響力,。好客戶對(duì)于終端和市場(chǎng)也是一種示范效應(yīng),，更是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粡堊罴衙,？蛻舯M心盡力做好產(chǎn)品,，也是在為企業(yè)和產(chǎn)品打造知名度，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益,。 2．借助客戶資源和網(wǎng)絡(luò)解決產(chǎn)品銷售所需各項(xiàng)準(zhǔn)入性條件,，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分布醫(yī)保、物價(jià),、掛網(wǎng)等各項(xiàng)準(zhǔn)入條件既需資源,，又需投入，一些超高難度的銷售問題只有極少數(shù)出類拔萃的武林高手有能力解決,，很多已經(jīng)超出了企業(yè)自身具備的資源條件,，企業(yè)需要開放性引入合作伙伴，與客戶聯(lián)手,，為產(chǎn)品正常銷售創(chuàng)造基礎(chǔ)條件,。醫(yī)院開發(fā)、覆蓋,、上量等基礎(chǔ)銷售問題同樣需由實(shí)力客戶保質(zhì)保量保進(jìn)度完成,，終端銷售直接比拼的就是誰的開發(fā)實(shí)力強(qiáng)，進(jìn)度快,，醫(yī)院基礎(chǔ)扎實(shí),，方方面面更到位。營銷能力的強(qiáng)與弱決定了產(chǎn)品銷量的好與壞,。有實(shí)力客戶的帶動(dòng),，更容易快速建立樣板市場(chǎng)，為全國的產(chǎn)品銷售摸索經(jīng)驗(yàn)、樹立信心,。 3．不斷實(shí)現(xiàn)和提升產(chǎn)品價(jià)值客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷售縱隊(duì),，也是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)、不是親生勝似親生的奶媽奶爸,�,？蛻舻馁|(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)決定了產(chǎn)品的價(jià)值、品位和銷量收成,，也決定了產(chǎn)品和企業(yè)能否良性,、健康、持久地發(fā)展,。很多時(shí)候,，產(chǎn)品力只是底色，與好的營銷隊(duì)伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映,。后者如同化妝師和園丁,，慧心和巧手可以將無奇和平淡用營銷智慧和經(jīng)驗(yàn)潑灑得楚楚動(dòng)人和精彩。好產(chǎn)品只是營銷實(shí)現(xiàn)的三分功力,，好營銷和經(jīng)營管理則是剩余的七分功底,。對(duì)一些管理薄弱和失效的企業(yè)來說,，如果銷售隊(duì)伍渙散和不可依賴,，還可以有客戶作依托和防波堤，用實(shí)干提煉和提升產(chǎn)品價(jià)值,。 4．幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻(xiàn)策,，解決其他關(guān)聯(lián)問題，相互借力使力企業(yè)在新品研發(fā),、產(chǎn)品改進(jìn),、管理改進(jìn)等很多方面得益于客戶的直言建議，在營銷策略,、生產(chǎn)工藝,、原料購進(jìn)、當(dāng)?shù)卣Y源等一些關(guān)鍵問題的處理上也都得到過客戶的無私相助,。在臨床問題處理,、藥檢、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當(dāng)消防隊(duì)員,，把問題消除在萌芽中,，不讓小問題發(fā)展成大隱患。合作融洽的客戶也會(huì)不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè),，成為相互信賴支持,、長(zhǎng)久的事業(yè)伙伴。得到一個(gè)好客戶，就是得到了一系列寶貴資源,。在堅(jiān)守自身市場(chǎng)陣地的同時(shí),，也為企業(yè)帶來其他幫助和收益�,？蛻粼趲椭髽I(yè)做大的同時(shí),，自身也在不斷變得豐富和強(qiáng)大，好的合作往往珠聯(lián)璧合,，相互促進(jìn)和提升,，共興共榮。合作順暢,，客戶也會(huì)往往會(huì)認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)企業(yè),，長(zhǎng)時(shí)間地陪伴和發(fā)展。二．專業(yè)化營銷管理才會(huì)共贏 1．管理和理念決定認(rèn)知基礎(chǔ)和差異沒有協(xié)銷和專業(yè)化推廣的企業(yè)相當(dāng)于沒有銷售隊(duì)伍,。這并不是危言聳聽,。產(chǎn)品資源越來越稀缺和寶貴，各項(xiàng)投入越來越巨額,。產(chǎn)品等級(jí)越來越高端,，一個(gè)產(chǎn)品的投入相當(dāng)于過去的幾倍、十幾倍,、幾十倍,，甚至上百倍，老板們是否想過高端的產(chǎn)品需要達(dá)到怎樣的產(chǎn)出,，需要什么樣的人員配置,，什么樣的客戶配置，是否還能象過往一樣簡(jiǎn)單粗放地吆喝叫賣,，把高端產(chǎn)品當(dāng)成期房,、現(xiàn)房、礦產(chǎn),、當(dāng)成白菜和大排檔一樣售賣,？當(dāng)我們苦心經(jīng)營了多年，產(chǎn)品一路波波折折地走來,，不是倒在競(jìng)品的攔截之下,，而是一次次出現(xiàn)缺乏營銷常識(shí)的人為性失誤，如果不是一次次地糾偏,，過去的千辛萬苦即刻全部歸零,，產(chǎn)品價(jià)值損失怠盡。該依靠隊(duì)伍協(xié)助客戶分銷,、協(xié)助市場(chǎng)上量的時(shí)候卻依賴不上,，只能依靠帶動(dòng)客戶來操作,。這樣的例子雖然極端，卻也足以引起管理上的深思和共鳴,。能為企業(yè),、為客戶帶來價(jià)值的才是稱職的銷售人員，既不能帶來客戶,，也不能對(duì)銷售產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用,，這樣的隊(duì)伍只是消耗的分母，而不是產(chǎn)出的分子,，也會(huì)不斷制造內(nèi)耗,，損失銷量，不斷磨損客情關(guān)系,。隊(duì)伍與客戶是企業(yè)的兩條腿,，如果還是沿襲原始銷售，完全依靠客戶的一條腿,，就沒有建立隊(duì)伍的必要,。建了隊(duì)伍不是為了吃空晌，更不能靠編故事混淆是非,，攬功推過,，把客戶抹的一團(tuán)黑。降低銷售效率,，白白消耗企業(yè)的費(fèi)用和利潤(rùn),。 2．用人決定了產(chǎn)品發(fā)展的命數(shù) 做產(chǎn)品并非都是靠天吃飯，有些時(shí)候市場(chǎng)無法啟動(dòng)是鐵定的營銷規(guī)律,，任何人無法逾越,；也有一些時(shí)候,，人是成敗的關(guān)鍵,。銷售隊(duì)伍和客戶其實(shí)更象是搭檔，有分工,，有協(xié)作,，和諧同步�,？蛻魪�(qiáng)的時(shí)候,，隊(duì)伍的職能更多是支持和互補(bǔ)；高級(jí)些的做到專業(yè)化指導(dǎo)和管理,�,？蛻羧鯐r(shí)，則要完成補(bǔ)位和替代,�,？蛻糇陨碓購�(qiáng)也只能完成全省銷量與覆蓋的60-70%,，加合則需完成100%。后者才是營銷的應(yīng)有銷量和結(jié)果,，也是考核的依據(jù),。不專業(yè)、不規(guī)范的管理導(dǎo)致客戶怨聲載道,，銷售隊(duì)伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙,，客戶得不到尊重，得不到支持,，完全成了將產(chǎn)品與市場(chǎng)一肩挑的長(zhǎng)工,，與企業(yè)的摩擦和隔閡也會(huì)越來越深。很多時(shí)候,，領(lǐng)袖們用企業(yè)的過往基礎(chǔ)來對(duì)照,，感覺銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)很滿意，實(shí)則銷售損失相當(dāng)驚人,，隨隨便便能撿出一堆銷量,，用專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量，全國沒有一個(gè)完全合格的市場(chǎng),。專業(yè)化與否,，產(chǎn)品產(chǎn)出的銷量不在同一個(gè)量級(jí)上，企業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模也不在同一個(gè)量級(jí)上,。 3．重視承諾,，注重分享企業(yè)發(fā)展公信力與誠信不可丟。公平地對(duì)待客戶和合作伙伴,，誠實(shí)守信,、共擔(dān)共享是合作長(zhǎng)久和健康、愉快的前提,。企業(yè)和客戶是上下游合作伙伴,，而非上下級(jí)，需要相互維護(hù),，相互促進(jìn),，相互支持，共同發(fā)展,。合作需要相互創(chuàng)造條件,，為市場(chǎng)創(chuàng)造必要的支持條件是企業(yè)的職責(zé)，注重分享和信守承諾的企業(yè)更容易得到客戶的認(rèn)同和好感,，也會(huì)投桃報(bào)李,，形成良性互動(dòng)，甘為鞍前馬后,，為企業(yè)和產(chǎn)品力挽狂瀾,，鞠躬盡瘁,。很多時(shí)候在一些產(chǎn)品上，小企業(yè)不費(fèi)什么力氣打敗了上市多年的大企業(yè),，成為市場(chǎng)上的新科狀元,，既有大企業(yè)對(duì)產(chǎn)品營銷不重視，不精良,，也有客戶維護(hù)力度和政策力度方面的直接差異,。一些企業(yè)在需要客戶解決難題時(shí)拍胸脯畫出空頭支票，市場(chǎng)問題解決后就想盡辦法折騰走客戶,，甚至一些銷售隊(duì)伍打起了客戶的主意,，希望自己來坐鎮(zhèn)江山，享受成果,，缺乏職業(yè)規(guī)范和道德,，也會(huì)直接與客戶交惡。 4．重視和尊重客戶,，精益求精單純的利益關(guān)系并不會(huì)催生長(zhǎng)久和愉快的合作,。是否尊重客戶，重視客戶和市場(chǎng),，有效解決產(chǎn)品市場(chǎng)操作中的各種現(xiàn)實(shí)問題,，承擔(dān)企業(yè)自身的職責(zé)和義務(wù)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和經(jīng)營管理上的缺陷和不足,，給客戶和市場(chǎng)提供更到位,、更有效的支持和配合，提高客戶和市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品合作的滿意度,，精益求精,，以誠相待，才會(huì)共同將事業(yè)藍(lán)圖勾畫得完美和璀璨,。企業(yè)發(fā)展不必分內(nèi)外,，那些素質(zhì)和實(shí)力超一流的客戶更是企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的中流砥柱和堅(jiān)實(shí)依賴。沒有客戶的支持,，就沒有企業(yè)的飛速發(fā)展,。除了利益回報(bào)和捆綁,，也需認(rèn)可客戶對(duì)于企業(yè)的付出和價(jià)值,，與高端客戶形成更加堅(jiān)固和排他性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。不重視客戶,，不尊重客戶,，就換不來客戶的真心合作，更會(huì)在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)一夜崩盤,，刻骨銘心,。牽動(dòng)與連接客戶的永遠(yuǎn)不能只靠短期利益的一根線繩,。企業(yè)怎樣對(duì)待客戶，就會(huì)得到客戶的如何相待,。企業(yè)與客戶,，不應(yīng)成為貓鼠相忌，而應(yīng)心往一處想,，勁往一處使,，為了產(chǎn)品和共同的榮譽(yù)并肩作戰(zhàn)。 5．共同投入,，提升客戶,，提升市場(chǎng) 企業(yè)與客戶是加合效應(yīng)，客戶不是產(chǎn)品和企業(yè)的苦力,，市場(chǎng)操作也不應(yīng)成為客戶的獨(dú)角戲,。共同培育市場(chǎng)，共同耕耘孵化,，有效帶動(dòng)提升,，相互互補(bǔ)支持，共同創(chuàng)造,，共同分享,，一同做出的蛋糕就會(huì)更大，更香醇,。提升客戶的營銷技能,、管理技能，彌補(bǔ)客戶的覆蓋和網(wǎng)絡(luò)不足,，帶動(dòng)客戶一同加快,，一同攻堅(jiān)，對(duì)客戶的專業(yè)支持最到位,，越充分,，就如同指揮自己的隊(duì)伍一樣駕輕就熟。靠天吃飯是原始銷售的做法,，產(chǎn)品碰到什么客戶就是什么命運(yùn),。專業(yè)化地提升客戶，提升市場(chǎng)可以破解企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)長(zhǎng)不大的營銷糾結(jié),，為客戶加力,，就是為企業(yè)營造財(cái)富。 6．專業(yè)化營銷兩手都要硬文武兼?zhèn)涞臓I銷才是系統(tǒng),、完善的營銷,，才會(huì)被市場(chǎng)和競(jìng)品所尊重。外企之所以行云流水,，皆因好的市場(chǎng)管理需要好銷售的支撐,，有好的實(shí)施和執(zhí)行才能貫徹到位,。而國內(nèi)企業(yè)則大多停留在基本的銷售問題還沒有解決好的初期階段，即使銷售的盤子看似不小,，但營銷低質(zhì)低效的浪費(fèi)和損失依舊驚人,，需要對(duì)銷售體系進(jìn)行強(qiáng)身健骨的強(qiáng)化和打造。招商行業(yè)有兩大怪圈,，或者靠嫁接外企兵團(tuán),，學(xué)術(shù)很豪華，但落地不精準(zhǔn),，沒有實(shí)力客戶的支撐,，就會(huì)與市場(chǎng)找不到對(duì)接點(diǎn)。直接從外企出來的同胞們熟悉產(chǎn)品,，但不熟悉市場(chǎng)和客戶,，更不熟悉短平快的直接操作方式。純外企的豪華中也有很多不實(shí)用,，不精準(zhǔn),，往往被師出外企，又嫁接了國內(nèi)企業(yè)的實(shí)用哲學(xué)的經(jīng)營者們抓個(gè)正著,，成為斗法利器,。實(shí)際國內(nèi)企業(yè)并不可能無休止地支持投入，這種移植來的豪華也帶有很多前提條件,，要看誰拼得過誰,，誰更耗得過誰。大和豪華并不是強(qiáng),，很多大企業(yè)號(hào)稱豪華的純外企兵團(tuán),，人均銷售額甚至不如國內(nèi)企業(yè)，營銷比武的結(jié)果往往不言而喻,。而國內(nèi)企業(yè)招商成功更多是靠銷售實(shí)力和銷售資源,，有好的客戶資源，好的隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò),，銷售就成功了一大半,。但也同時(shí)忽視了隊(duì)伍的專業(yè)化提升，客戶的專業(yè)化提升,，市場(chǎng)和產(chǎn)品的專業(yè)化提升,，忽視了營銷基礎(chǔ)的精益求精打造，忽略了市場(chǎng)培育與支持,，也忽視了營銷價(jià)值的巨大潛力和增值釋放,。任何一方面的提升都可能帶來銷量翻倍增長(zhǎng)，品牌化運(yùn)作的增長(zhǎng)更加無法估量,，至少是幾倍的增長(zhǎng),。外企過飽和產(chǎn)品連年都在增長(zhǎng)，靠的不是強(qiáng)壓任務(wù),，而是每一塊都要深入思量,，怎么做精做足。世上無難事,，只怕有心人,。招商本是借力使力，借助資源整合快速實(shí)現(xiàn)銷售,，但這僅僅是營銷的基礎(chǔ)步驟之一,，這就如同電商建立平臺(tái)快速建立了渠道，但怎么賣,，賣什么都是學(xué)問,。把前面的一半功課做好，已經(jīng)讓我們可以在招商同行業(yè)中自信滿滿,；把后面的功課補(bǔ)足,，才會(huì)讓我們更加強(qiáng)大和無敵。換言之,，現(xiàn)今的招商企業(yè),，除了少數(shù)企業(yè)尚好，把營銷的功課好好補(bǔ)補(bǔ),，現(xiàn)有銷量增長(zhǎng)一半以上并不是神話和奇跡,，而這些，其實(shí)就是企業(yè)實(shí)質(zhì)營銷,、實(shí)質(zhì)經(jīng)營,、實(shí)質(zhì)管理缺失后的真實(shí)銷量損失。招商也需專業(yè)化和高標(biāo)準(zhǔn),，高度專業(yè)化的招商體系是現(xiàn)代營銷的高級(jí)版本,。招商，可以做得更專業(yè),，更出彩,，更讓人尊重，贏得更多的合作和青睞,。本文作者：林玲; 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招商還是“白送”,？: 杭天躍 2013-3-21 10:06; 在很多招商型企業(yè)中經(jīng)常存在著這樣一種奇怪的現(xiàn)象：招商人員往往為了招商成功或是維護(hù)代理商商（代理商或經(jīng)銷商）的穩(wěn)定，不斷地向公司要政策,，要力度,，要支持，什么都要，為了銷售回款（或是銷售背后的個(gè)人利益）完全不顧企業(yè)的利潤(rùn)情況,，就差將產(chǎn)品白送給代理商了,，而很多企業(yè)由于這樣那樣的原因在縱容這種行為，甚至在這種利潤(rùn)微薄的狀態(tài)下做搬運(yùn)工做得樂此不疲,。這種現(xiàn)象使企業(yè)在不自覺中受到傷害,，影響企業(yè)的利潤(rùn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，而這類招商人員不僅不能稱為稱職,，甚至可以說已經(jīng)淪為了危害企業(yè)發(fā)展的因子,。一、“白送”傾向會(huì)產(chǎn)生惡果：招商的這種“白送”傾向經(jīng)常發(fā)生于完全用量化的指標(biāo)來對(duì)招商人員進(jìn)行考核的企業(yè),，而這個(gè)量化的指標(biāo)又主要是銷售回款額度,，企業(yè)管理者對(duì)銷售額的片面追求（沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的評(píng)估，市場(chǎng)認(rèn)識(shí)僅是想當(dāng)然）使企業(yè)內(nèi)的成功標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生變化,，這就容易使招商人員以“實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)”,、“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”等為借口，通過對(duì)代理商客戶的短期利益誘惑實(shí)現(xiàn)個(gè)人的經(jīng)濟(jì)利益,，而企業(yè)利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展往往被忽略甚至根本不在考慮的范圍內(nèi),，它會(huì)產(chǎn)生三種不良的結(jié)果：一是一些急功近利的政策很可能為市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和深化埋下隱患，這些隱患很多是不可控的,，對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來說有時(shí)候甚至是致命的,，如在不收取市場(chǎng)保證金的情況下給予代理商過多的返利和讓利的措施客觀上為一些代理商創(chuàng)造了竄貨的條件，一旦竄貨發(fā)生,，價(jià)格體系的崩盤將使產(chǎn)品徹底失去渠道吸引力,，而在企業(yè)本身不具備相應(yīng)資源自行運(yùn)作市場(chǎng)的情況下，產(chǎn)品只能黯然退市,；二是依靠短期的利益刺激并不容易形成真正有價(jià)值的代理商網(wǎng)絡(luò),，市場(chǎng)指導(dǎo)談不上、共同成長(zhǎng)更談不上的狀態(tài)使企業(yè)對(duì)招商網(wǎng)絡(luò)的控制力非常有限,，代理商不斷流失,，企業(yè)疲于不斷招商，銷售提升陷入瓶頸,，而當(dāng)企業(yè)意識(shí)到這些問題想要調(diào)整時(shí)往往為時(shí)已晚,；三是只關(guān)注某一個(gè)點(diǎn)（銷售額）而不將視野擴(kuò)展到面（企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)變化的全局）的狹隘認(rèn)識(shí)對(duì)招商人員個(gè)人的職業(yè)化成長(zhǎng)非常不利，當(dāng)所有的業(yè)績(jī)都是以索要政策和利益刺激為前提時(shí),，銷售人員的作用體現(xiàn)就變得有限了,，也會(huì)因而出現(xiàn)對(duì)營銷管理技能掌握的惰性，使自我發(fā)展停滯不前,。二,、招商是市場(chǎng)運(yùn)營的開始：招商是市場(chǎng)運(yùn)營的開始,，這是一個(gè)顯而易見的問題，大多數(shù)招商型企業(yè)在開始進(jìn)行招商時(shí)對(duì)這一點(diǎn)都有非常清醒的認(rèn)識(shí),，但是,，隨著招商的展開和進(jìn)行，我們極容易陷入被銷售數(shù)字左右的誤區(qū),，把過程當(dāng)成最終追求的結(jié)果,，將短期目標(biāo)不自覺的視為企業(yè)運(yùn)營的核心目標(biāo),，由此也就生出了諸多短期刺激招商銷售的政策,，透支企業(yè)發(fā)展資源，用政策誘惑,、把中間商當(dāng)作“魚”來釣更是成了我們基本的手段和思維,，體現(xiàn)在對(duì)招商人員的績(jī)效考核上就是忽視除銷售回款外的其他指標(biāo)（或者根本沒有），最終導(dǎo)致外部脆弱,、內(nèi)部管理乏力,。我們有必要不斷強(qiáng)調(diào)招商只是市場(chǎng)運(yùn)作的初始階段，只是市場(chǎng)開拓,、深化與管理的一部份,，其更長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算是為了使渠道商產(chǎn)生持續(xù)的銷售乃至營銷能力，不斷為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn),，而不是將代理商當(dāng)成最終客戶卻置消費(fèi)者市場(chǎng)于不顧,，畢竟沒有哪一個(gè)企業(yè)是在忽視最終消費(fèi)市場(chǎng)而僅僅通過占領(lǐng)渠道的情況下取得成功的。我們應(yīng)該將更主要的關(guān)注點(diǎn)放到對(duì)代理商的開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)的管理并重的層面上來,，將更多的政策制定依據(jù)鎖定于幫助代理商達(dá)成向下的銷售和其長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展上,，積極引導(dǎo)，保證執(zhí)行到位,，這樣,，才能保證處于弱勢(shì)地位的企業(yè)能夠獲取更多的市場(chǎng)支持力量，避免利潤(rùn)被壓榨殆盡后代理商拂袖而去的情況發(fā)生三,、企業(yè)利益與中間商利益的平衡：中小企業(yè)要從根本上解決這種招商的“白送”傾向就要首先找到問題的關(guān)鍵點(diǎn),，即由于市場(chǎng)環(huán)境的變化和企業(yè)實(shí)力有限、市場(chǎng)力量增強(qiáng)等因素使生產(chǎn)商與代理商之間的利益鏈接關(guān)系出現(xiàn)失衡,，在這種短期的此消彼長(zhǎng)的利益爭(zhēng)奪的表象下,，雙方都不同程度的忽視了對(duì)探求長(zhǎng)期利益與現(xiàn)實(shí)需求的結(jié)合點(diǎn)的努力，進(jìn)而使失衡不斷加劇,，導(dǎo)致急功近利的行為層出不窮,。我們必須要率先做出改變——重新建立與代理商由博弈走向雙贏的利益平衡前提，兼顧企業(yè)的長(zhǎng)期利益與短期利益,，即在清晰的企業(yè)愿景的指導(dǎo)下逐步去規(guī)范渠道商的市場(chǎng)行為,，從產(chǎn)品的市場(chǎng)接受度、企業(yè)信譽(yù)、服務(wù)水平,，營銷管理能力等方面著力,，并切實(shí)了解代理商的現(xiàn)實(shí)生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需求以制定策略（由簡(jiǎn)單的利益誘惑轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾矫娴募?lì)其發(fā)展），構(gòu)建與渠道商的新型關(guān)系,，打造與代理商長(zhǎng)期合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),。只有如此，才可能實(shí)現(xiàn)雙方的利益平衡,，才可能為內(nèi)部的制度化變革提供相對(duì)統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)環(huán)境,，使企業(yè)的有限資源得以被合理利用，不致使合理利潤(rùn)被擠壓,、淪為搬運(yùn)工,。另外，我們也要注重營銷管理能力的提升,，它為上述改變提供有效的保證,，盡管這不是一蹴而就的事情，但有方向才有開始,，有開始就有希望,，為了變被動(dòng)為主動(dòng)，將未來掌握在自己手中,，我們勢(shì)在必行,。招商不是白送，營銷也不是單純依靠利益的不斷刺激獲取微薄的價(jià)值或無價(jià)值的行為,，合理使用企業(yè)資源,、重建廠商間的利益平衡才是招商型中小企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急，對(duì)招商人員來說,，沒有萬事具備的營銷,，否則營銷就沒有價(jià)值，招商是善用企業(yè)資源滿足代理商的需求并為市場(chǎng)的進(jìn)一步拓展和深化奠定基礎(chǔ),，只有企業(yè)和招商人員及早從“白送”傾向的誤區(qū)中走出來,，才能真正使招商成為市場(chǎng)運(yùn)作良性循環(huán)的開始，突破現(xiàn)時(shí)瓶頸,，不斷邁向新的起點(diǎn),。; 948 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

招商之后，如何助商,？: 熱度 4 杭天躍 2013-3-19 09:23; 招商之后,，如何助商,？天下熙熙,，皆為利來；天下攘攘,，皆為利往,。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始,，沒有盡頭。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？每年,，醫(yī)藥保健品廠商的招商展會(huì)成為廠商招商一個(gè)重要事項(xiàng)，但當(dāng)轟轟烈烈的招商結(jié)束之后,，如何留商,、助商成了更為現(xiàn)實(shí)的問題,，特別是當(dāng)下醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商整體可以說是多而不強(qiáng)的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進(jìn)入門檻不高，使之終端銷售參差不齊,，而這樣的經(jīng)銷商在當(dāng)下醫(yī)藥保健品類經(jīng)銷商群體中占有很大比例,。　　司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？杭天躍醫(yī)藥營銷策劃總結(jié)多年服務(wù) 醫(yī)藥保健品類品牌的經(jīng)驗(yàn)，提出助商五大方式,，供各醫(yī)藥保健品廠商參考融合,。　　一：充分溝通，建立互信　　俗話說“互信互利”,，如果沒有互信,，互利就很難實(shí)現(xiàn)。對(duì)于大部分醫(yī)藥保健品廠商來說,，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時(shí)候,，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系。殊不知,，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡,，它對(duì)雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用,。當(dāng)然，我們要客觀面對(duì) 醫(yī)藥保健品廠商和經(jīng)銷商之間一點(diǎn)疑慮沒有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi),。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn)，一定要杜絕招商前美好承諾,，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象,。如果醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營銷互信，招商之后很可能就會(huì)迎來“離商之痛”,。　　二,、服務(wù)管控，建立共識(shí) 　　不少醫(yī)藥保健品廠商營銷老總對(duì)我們表達(dá)過一個(gè)共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策,，我們?nèi)绾畏⻊?wù),？我們認(rèn)為，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營銷共識(shí)的最佳方法,，但各醫(yī)藥保健品廠商在這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩,。　　我們總結(jié)了各醫(yī)藥保健品廠商的服務(wù)人員水準(zhǔn)，劃分了三個(gè)層次,，第一層：傳話筒型,。這類服務(wù)人員相對(duì)經(jīng)驗(yàn)較少，不知道市場(chǎng)怎么做,，產(chǎn)品怎么推,，經(jīng)銷商怎么管，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視,，往往淪為經(jīng)銷商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒,，這類服務(wù)人員還是舍棄為好；第二層：業(yè)務(wù)型,。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn),，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好，能幫客戶解決一些實(shí)際市場(chǎng)問題,，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大,，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng)；第三層：顧問型,。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英,，知識(shí)面廣、經(jīng)驗(yàn)豐富,、善于總結(jié),、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品,，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營,、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施,，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走，和企業(yè)建立營銷共識(shí),。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng),，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一,、思路一致做市場(chǎng),。　　三、指導(dǎo)培訓(xùn),，提升技能　　在醫(yī)藥保健品廠商行業(yè)里,，往往存在著“招商不易，留商更難”的現(xiàn)象,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商必須對(duì)其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn),。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓(xùn)經(jīng)銷商。要針對(duì) 醫(yī)藥保健品的特性,，針對(duì)消費(fèi)者買保健品的心理進(jìn)行培訓(xùn),，比如保健品的銷售技巧、客戶開發(fā)與維護(hù),、運(yùn)營模式及產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,、行業(yè)趨勢(shì)引導(dǎo)、行業(yè)消費(fèi)心理,、客戶服務(wù)要點(diǎn)等。我們認(rèn)為,，只有針對(duì)自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容,，才是最適合經(jīng)銷商的。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位,，一旦市場(chǎng)發(fā)生相關(guān)問題,，經(jīng)銷商就會(huì)推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去,。　　四、謀動(dòng)終端,，科學(xué)規(guī)劃　　先謀而后動(dòng),，對(duì)于醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商而言，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對(duì)銷售模式運(yùn)營和產(chǎn)品賣點(diǎn)沉淀,。除了常規(guī)銷售外,，其他促銷也至關(guān)重要，這就要求醫(yī)藥保健品廠商要教會(huì)經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃,，諸如銷售計(jì)劃如何做,、銷售計(jì)劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的銷售之外，還要適當(dāng)?shù)囊肼糜螤I銷,、品牌推廣,、甚至是公益營銷如何做等等。同時(shí)把相關(guān)文件整理成冊(cè),，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí),。如《銷售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》、《品牌推廣如何做》,、《如何操作公益營銷》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊(cè),，幫助經(jīng)銷商引爆銷售，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo),。　　五,、品牌拉動(dòng)，持續(xù)推進(jìn) 　　隨著消費(fèi)群體對(duì)保健品營銷認(rèn)知度的提高,，特別是近幾年品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的醫(yī)藥保健品廠商生存空間將越來越小。實(shí)力強(qiáng),、躋身第一陣營的醫(yī)藥保健品廠商通過多年市場(chǎng)運(yùn)作走在了前列,。而上萬家品牌力較弱、資金實(shí)力不強(qiáng)的醫(yī)藥保健品廠商在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機(jī)會(huì),？　　我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營銷將成為新生代醫(yī)藥保健品廠商品牌推廣的契機(jī),。最新的研究顯示中國的網(wǎng)民已超過4.57億，日均上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)2.73小時(shí),，我國的手機(jī)用戶已超過9億大關(guān),，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億，隨著3G的逐漸普及,，電信資費(fèi)的逐步降低,，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。　　結(jié)語：助商才能助發(fā)展　醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷之間不能簡(jiǎn)單的定性為賣和買的關(guān)系,，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系，服務(wù)的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來主導(dǎo),，經(jīng)銷商來參與共同完成，雙方才能互惠互利,，長(zhǎng)遠(yuǎn)互助發(fā)展,。當(dāng)然我們最后提醒，助商是個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)過程，需要企業(yè)認(rèn)真堅(jiān)持的走下去,。; 1598 次閱讀|1 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商快速增長(zhǎng)運(yùn)作思路: 熱度 1 杭天躍 2013-3-19 09:22; 經(jīng)銷商快速增長(zhǎng)運(yùn)作思路最近一段時(shí)間以來,針對(duì)全國的經(jīng)銷商培訓(xùn)比較多,也實(shí)地走訪了很多經(jīng)銷商,并且和他們都進(jìn)行了深入的促膝長(zhǎng)談,經(jīng)銷商很實(shí)在,也很老實(shí),同時(shí)也有一種不安分的心,想把事業(yè)做大做強(qiáng);很多經(jīng)銷商老板是苦于沒有更好的思路和方法. 　我們來分析一下,現(xiàn)在的經(jīng)銷商面臨的內(nèi)部和外部的環(huán)境和困惑分析; 突破我們的經(jīng)營局限,實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商老板的內(nèi)圣外王的經(jīng)營之道　　1,、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題: 　　管理有待規(guī)范（制度、人,、財(cái),、物、流程）;員工流動(dòng)性,，整體素質(zhì)低,；銷售能力需要提升；運(yùn)營及隱性,，公關(guān)成本大,；市場(chǎng)開拓遇到阻礙和困難；市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢通,，對(duì)銷售不了解,；接班人的傳承; 　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題: 　　缺少改變,，市場(chǎng)經(jīng)營思路跟不上外面的變化;過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）;努力不等于成功（要找到方向和方法,、要跟對(duì)公司和品牌）;面對(duì)顧客對(duì)產(chǎn)品消費(fèi)需求變化把握不準(zhǔn);面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有時(shí)手忙腳亂;對(duì)客戶升級(jí)和銷售不能有效的指導(dǎo)和引導(dǎo);不知道如何細(xì)分市場(chǎng)和培育市場(chǎng);缺乏對(duì)市場(chǎng)的了解和敏銳度; 　　以上這些問題也是各個(gè)領(lǐng)域的經(jīng)銷商遇到的比較典型的問題,我們每天在經(jīng)營過程中間的困惑,就來自于這些方面,我們更需要理清思路, 　　找到關(guān)鍵問題,真正在經(jīng)銷產(chǎn)品的道路上走得更穩(wěn),更長(zhǎng)久; 　　實(shí)現(xiàn)我們經(jīng)銷商朋友的快速升級(jí)改造之路. 　　總結(jié)經(jīng)銷商迫切需要升級(jí)的三個(gè)方向　　1:管理升級(jí):向管理要效益,讓管理有效運(yùn)行; 　　2:產(chǎn)品升級(jí):提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線; 　　3:營銷升級(jí):走出去,做客情; 　　一:管理升級(jí):不論我們的經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)有多少人,有管理,有分工,每人目標(biāo)明確,這是我們做大做強(qiáng)的基礎(chǔ),最基本的管理知識(shí)我們要有,管理制度對(duì)我們經(jīng)銷商來說,能用就好; 　　經(jīng)銷商舉例分析:兩家汽車電器代理商的發(fā)展歷程: 　　A:公司已經(jīng)發(fā)展到40多人，勢(shì)頭很猛,。　　B：公司只有十人,，士氣有些低落;他比A公司成立還早. 　　我觀察他們兩家產(chǎn)生這么大的差距;原因分析如下？　　1：領(lǐng)導(dǎo)者的整體素質(zhì)提升,，思想格局,不要把自己當(dāng)成一個(gè)生意人和坐商來看待,把自己的思想格局升級(jí)到企業(yè)家來運(yùn)作自己的事業(yè). 　　2：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng): 　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代:經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是分配機(jī)制; 　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)混合時(shí)代:靠的是機(jī)會(huì)主義;把握了機(jī)會(huì),膽子大一些,就發(fā)財(cái)了. 　　完全市場(chǎng)化的經(jīng)濟(jì)狀態(tài):經(jīng)銷商的發(fā)展靠的是競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，競(jìng)爭(zhēng)能力，合作思想,，當(dāng)下的時(shí)代,，經(jīng)銷商朋友的生存真的需要我們的真實(shí)本領(lǐng)了，不過還有一少部分行業(yè)靠關(guān)系,，靠機(jī)會(huì)，但是那不是長(zhǎng)久之事,。　　3：管理者的整體素質(zhì),，管理制度完善; 　　中國有一個(gè)最古老是的團(tuán)隊(duì)，三個(gè)和尚的故事：一個(gè)和尚挑水喝,，兩個(gè)和尚抬水喝,，三個(gè)和尚沒水喝；在當(dāng)下的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中間也在經(jīng)典演繹這些案例,；我們?nèi)绾螖[脫三個(gè)和尚的狀態(tài),；　　三個(gè)和尚的故事，給我們的啟發(fā)：　　1：規(guī)章制度不全,陳舊過時(shí),，　　2：分工不明確,，吃大鍋飯現(xiàn)象,，　　3：紀(jì)律松弛,管理混亂, 　　4：沒有統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，　　經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)策略：　　1：四定:定崗位,定工作,定人員,定責(zé)任,；　　2：四個(gè)方面:職責(zé),權(quán)限,工作內(nèi)容與要求,檢查與考核,；　　3：行為規(guī)范化,管理制度化,工作目標(biāo)化；崗位責(zé)任化,行為文明化,衣著整潔化,；　　早會(huì)和晚會(huì)制度,；　　4：營銷創(chuàng)新能力; 　　5：全員的執(zhí)行力; 　　6: 和廠家的合作忠誠度和對(duì)廠家的領(lǐng)悟能力；　　二:產(chǎn)品升級(jí):提升產(chǎn)新線,合理分工廠家和產(chǎn)品線; 　　關(guān)于產(chǎn)品方面,，經(jīng)銷商朋友認(rèn)為經(jīng)銷的產(chǎn)品越多越好,，合作的廠家越多越好；在我服務(wù)眾多經(jīng)銷商的案例中間來看,，不一定啊,。這里面還有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)我們要把握，一個(gè)經(jīng)銷商具備三個(gè)品牌之后才有機(jī)會(huì)迅速擴(kuò)張：個(gè)人品牌,，產(chǎn)品品牌,，公司品牌；這三個(gè)具備了,，你才有資本做大做強(qiáng),；　　關(guān)于新產(chǎn)品的推廣，有機(jī)會(huì)大家關(guān)注我的文章,，下回詳細(xì)分析新產(chǎn)品的推廣策略,。　　三：營銷升級(jí):走出去,做客情。　　經(jīng)銷商深度營銷的思路創(chuàng)新：　　1：未來的競(jìng)爭(zhēng)格局是營銷一定下沉,；　　2：市場(chǎng)一定要精耕細(xì)作,，競(jìng)爭(zhēng)的必然；　　3：公司高速成長(zhǎng)的需要,；　　4：達(dá)到高市場(chǎng)占有率必須要做到“深度營銷”,；　　5：公司集中精力做研發(fā)、生產(chǎn),，戰(zhàn)略規(guī)劃,，經(jīng)銷商更多的要充分發(fā)揮市場(chǎng)開拓的重任；　　6：提升品牌知名度和行業(yè)影響力,；　　經(jīng)銷商營銷還要做到九個(gè)字：就是在你經(jīng)銷的區(qū)域隨時(shí)讓消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品能夠：　聽得到,，看得到，買得到,。; 1369 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品專賣店的三種市場(chǎng)啟動(dòng)方式: 杭天躍 2013-3-19 09:20; 保健品市場(chǎng)營銷手段之多樣,，堪稱市場(chǎng)營銷的一道獨(dú)特風(fēng)景線。廣告營銷、概念營銷,、體驗(yàn)營銷,、會(huì)議營銷、服務(wù)營銷,、數(shù)據(jù)庫營銷,，網(wǎng)絡(luò)營銷等營銷模式都曾成就了很多企業(yè)，然而很多企業(yè)紅火一陣后,，就消聲匿跡,！市場(chǎng)上運(yùn)作幾十年的品品牌屈指可數(shù)。保健品專賣店作為保健品行業(yè)的一種終端操作形式,，如何經(jīng)營好專賣店,，特別是做好專賣店的市場(chǎng)啟動(dòng)，是很多保健品經(jīng)營者關(guān)心的議題,，下面就談?wù)勈袌?chǎng)上三種市場(chǎng)啟動(dòng)方式：　　一,、最常規(guī)的模式：書籍+報(bào)紙、單頁　�,。ㄒ唬┻m合對(duì)象:無媒體關(guān)系資源,，資金實(shí)力一般，無太多營銷經(jīng)驗(yàn)者　�,。ǘ├追治觯� 　　1,、優(yōu)勢(shì)分析　　（1）養(yǎng)生保健系列叢書從中醫(yī)理論,、養(yǎng)生常識(shí)和常見慢性病癥的中醫(yī)解讀與中醫(yī)調(diào)養(yǎng)等方面詳細(xì)闡述,，內(nèi)容緊密圍繞養(yǎng)生理念、養(yǎng)生產(chǎn)品開發(fā)理念,、產(chǎn)品養(yǎng)生功能與需求人群緊密對(duì)應(yīng)編制,，可以達(dá)到深度溝通的效果，具有很強(qiáng)的專業(yè)說服力,，對(duì)幫助引客進(jìn)店,、促成銷售具有很好的作用。　�,。�2）養(yǎng)生系列報(bào)紙,，以報(bào)紙的形式把中醫(yī)養(yǎng)生常識(shí)、慢性病調(diào)養(yǎng)案例故事演繹出來,，宣傳內(nèi)容的可讀性，提高宣傳效益,；　�,。�3）通過活動(dòng)宣傳造勢(shì)，利用較低成本達(dá)到宣傳品牌、擴(kuò)大知名度,、宣傳企業(yè)文化,，并實(shí)現(xiàn)一定的銷售；　�,。�4）運(yùn)營成本和風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低,，對(duì)資金實(shí)力要求不太高，可復(fù)制性較高,。　　2,、劣勢(shì)分析　　（1）宣傳啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng),；　�,。�2）宣傳輻射面有限，短時(shí)間內(nèi)難以形成強(qiáng)大的影響力,；　�,。�3）不能快速建立知名度和口碑，銷售量不能快速增長(zhǎng),。　�,。ㄈ┲笇�(dǎo)意見：　　1、開業(yè)前：　�,。�1）推廣方式：廣覆蓋,，深度教育、活動(dòng)吸引新顧客進(jìn)店,。　�,。�2）操作方式：　　A．結(jié)合門店開業(yè)時(shí)間，組織促銷活動(dòng)和養(yǎng)生講座,，為門店開業(yè)宣傳造勢(shì),，實(shí)現(xiàn)開業(yè)即周邊人群都知道的目標(biāo)。借助開業(yè)時(shí)的人氣,，實(shí)現(xiàn)品牌文化,、養(yǎng)生理念教育和銷售的雙重目的，為門店的營業(yè)創(chuàng)造一個(gè)開門紅,。　　B．通過活動(dòng)單頁的大范圍派發(fā),，通過宣傳單頁上的開業(yè)活動(dòng)的大力促銷、講座和案例激發(fā)潛在目標(biāo)人群參與的積極性,，實(shí)現(xiàn)到店人數(shù)和銷售的大突破,。　　C．通過免費(fèi)派發(fā)書籍，起到深度教育顧客的目的,，擴(kuò)大品牌宣傳和品牌影響,，吸引顧客到店消費(fèi),；　　（3）宣傳方式：　　A．養(yǎng)生手冊(cè)免費(fèi)派發(fā)：新開業(yè)提前四天派發(fā),，周邊2公里區(qū)域內(nèi)菜場(chǎng),、大型超市、公園,、醫(yī)院,、居民社區(qū)、活動(dòng)廣場(chǎng),、晨練場(chǎng)地目標(biāo)人群針對(duì)性,、集中式、飽和式派發(fā),，一個(gè)宣傳點(diǎn)一次派發(fā)完畢,，碰到下雨天氣，待天氣晴朗后接著派發(fā),，避免重復(fù)派發(fā),。每天有效派發(fā)5000冊(cè)以上，開業(yè)前完成2萬冊(cè)的有效發(fā)放,，須提前培訓(xùn)臨時(shí)派發(fā)人員數(shù)名,。　　B．活動(dòng)宣傳單頁免費(fèi)派發(fā)：與養(yǎng)生手冊(cè)一起在開業(yè)前四天派發(fā)，每天有效派發(fā)5000冊(cè)以上,，開業(yè)前完成2萬份的有效發(fā)放,。　　C. 速效產(chǎn)品免費(fèi)派發(fā)：設(shè)計(jì)糖尿病、痛風(fēng)類顯效快的產(chǎn)品對(duì)到店人群針對(duì)性定向派發(fā),，承諾無效退款,，突破購買障礙。　　D．利用店內(nèi)配置的理療儀器,，在開業(yè)前一并宣傳,，凡到店就可免費(fèi)體驗(yàn)，購買就送理療服務(wù),，購買量大的并長(zhǎng)期免費(fèi)使用,。　　E．周密布置：市場(chǎng)部經(jīng)理或經(jīng)銷商親自參與制定宣傳計(jì)劃表和投遞區(qū)域圖，明確宣傳的地點(diǎn),、時(shí)間,、數(shù)量。業(yè)務(wù)經(jīng)理要親自帶隊(duì)做宣傳,，保障足量有效派發(fā)和進(jìn)宣比的有效落實(shí),。巡回檢查周邊垃圾桶、廢品回收點(diǎn)有沒有宣傳手冊(cè),，一次一個(gè)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)5本以上宣傳資料時(shí),，給予派發(fā)員處罰,，堅(jiān)決杜絕資料浪費(fèi)。　　2,、營業(yè)中：　　（1）推廣方式：高密度,、廣覆蓋,、深度教育、活動(dòng)吸引顧客到店,；　�,。�2）操作方式：　　A．結(jié)合不同季節(jié)、不同時(shí)段及或不同節(jié)假日,，組織促銷活動(dòng)和養(yǎng)生講座,，并設(shè)有符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化特色和中醫(yī)文化的禮品或贈(zèng)品，將活動(dòng)內(nèi)容及主題設(shè)計(jì)制作成宣傳單頁,，通過單頁派發(fā),，送達(dá)目標(biāo)受眾，吸引顧客到店了解與消費(fèi),；　　B．通過養(yǎng)生保健系列報(bào)紙的大范圍和高密度的派發(fā),，宣傳品牌的知名度和品牌影響力，吸引顧客到店,；　　C．通過免費(fèi)派發(fā)書籍,，起到深度教育顧客的目的，擴(kuò)大品牌宣傳和品牌影響,，吸引顧客到店消費(fèi),；　　D．做好老顧客的重復(fù)購買和未購買顧客的購買服務(wù)工作，形成持續(xù)穩(wěn)定的購買,，保障門店銷售,。　　（3）宣傳目標(biāo)：保證日到店人數(shù)20人以上,。保證適度的新顧客進(jìn)店,。　　（4）宣傳方式：　　A．養(yǎng)生手冊(cè)社區(qū)派發(fā)：在店面周邊2公里范圍內(nèi)的老小區(qū),，按信箱逐個(gè)投遞,，保證老小區(qū)的目標(biāo)人群知曉率100%，新小區(qū)知曉率50%以上,。進(jìn)宣比達(dá)到1.5%,。　　B．養(yǎng)生保健系列報(bào)紙派發(fā)：在店面周邊2公里范圍內(nèi)的菜場(chǎng)、大型超市,、公園,、晨練場(chǎng)地,、醫(yī)院、藥店,、小區(qū),、小學(xué)、幼兒園,、老年活動(dòng)中心等地方免費(fèi)派發(fā),，擴(kuò)大宣傳的覆蓋面、密度,、強(qiáng)度和影響力,。　　C．社區(qū)活動(dòng)推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動(dòng)，通過與居委會(huì)接洽,，從社區(qū)的活動(dòng)的某個(gè)點(diǎn)切入,，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后，通過居委會(huì),，實(shí)現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查,、咨詢、講座,、贈(zèng)藥等活動(dòng),。活動(dòng)小區(qū)目標(biāo)人群的信息,、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力,，為后續(xù)在社區(qū)開展活動(dòng)創(chuàng)造條件。　　D．定期在門店組織活動(dòng),，邀請(qǐng)新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場(chǎng)地開展講座活動(dòng),，借助活動(dòng)教育，達(dá)到擴(kuò)大知名度,、影響力,，從而實(shí)現(xiàn)銷售的目地。　　E．報(bào)紙派發(fā)：可以與報(bào)紙發(fā)行機(jī)構(gòu)合作采用夾報(bào)形式或與報(bào)亭合作,，報(bào)亭當(dāng)天售賣的報(bào)紙全部夾一份門店自制的報(bào)紙,，每份報(bào)紙給予一定的費(fèi)用，能起到快速啟動(dòng)市場(chǎng)的目的,。　　二,、最有效的模式：書籍+媒體　　（一）適合對(duì)象：有媒體關(guān)系資源,，資金實(shí)力較強(qiáng),，熟悉媒體操作者；　�,。ǘ├追治觯� 　　1,、優(yōu)勢(shì)分析　�,。�1）養(yǎng)生保健系列叢書從中醫(yī)本理論、養(yǎng)生常識(shí)和常見慢性病癥的中醫(yī)解讀與中醫(yī)調(diào)養(yǎng)等方面詳細(xì)闡述,，這些內(nèi)容緊密圍繞養(yǎng)生理念,、養(yǎng)生產(chǎn)品開發(fā)理念、產(chǎn)品養(yǎng)生功能與需求人群緊密對(duì)應(yīng)編制,，可以達(dá)到深度溝通的效果,，具有很強(qiáng)的專業(yè)說服力，對(duì)幫助引客進(jìn)店,、促成銷售具有很好的作用。　�,。�2）媒體覆蓋面廣,、受眾人群大，影響力大,，展現(xiàn)品牌實(shí)力,；　　（3）快速實(shí)現(xiàn)大范圍的覆蓋,，建立品牌知名度和影響力,；短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)；　　2,、劣勢(shì)分析　�,。�1）成本較高，風(fēng)險(xiǎn)較大,；　�,。�2）不適合無媒體關(guān)系資源者；　�,。�3）好時(shí)段不一定有,，好版面價(jià)格貴；　�,。ㄈ┲笇�(dǎo)意見　　1,、開業(yè)前　　（1）推廣方式：整版或半版報(bào)紙廣告+養(yǎng)生手冊(cè)派發(fā),；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目,、開業(yè)信息廣告+養(yǎng)生手冊(cè)派發(fā) 　　（2）操作方式：　　報(bào)紙　　A,、廣告形式：軟文式廣告,。　　B、版面選擇：首選整版,，其次半版,。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。　　D、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?bào),、晚報(bào),、都市報(bào)等老百姓喜歡看的主流報(bào)紙。　　E,、廣告頻率：開業(yè)前一周做2次,。　　F、反復(fù)多次在同一版位投放（起碼3次以上,，達(dá)到疊加記憶的效果）,。同時(shí)輔以《養(yǎng)生手冊(cè)》的地毯式派發(fā)，雙管齊下,，擴(kuò)大聲勢(shì),。同時(shí)刊登開業(yè)信息及門店信息。　　G,、預(yù)期效果：1）快速完成對(duì)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）快速提升銷量3）快速提升專賣店知名度4）快速啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。　　廣播　　A、廣告形式：1）專家講座活動(dòng)2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動(dòng) 　　B,、時(shí)段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時(shí)段投放,。　　C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺(tái)頻道,。　　E、廣告頻率：開業(yè)前四天,，每天1次,，每次10～20分鐘。　　F,、節(jié)目中提到養(yǎng)生手冊(cè),，并告知發(fā)放地址，方便聽眾前去索要,。同時(shí)播放活動(dòng)信息和門店信息,。　　G、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）快速提升銷量3）快速啟動(dòng)市場(chǎng)。　�,。�3）宣傳方式：　　A,、養(yǎng)生書籍配合報(bào)紙或廣播廣告，在開業(yè)前4天派發(fā),，派發(fā)地點(diǎn)為門店和門店周邊2公里范圍內(nèi)的菜場(chǎng),、大型超市、公園,、醫(yī)院,、晨練場(chǎng)地、藥店,、小區(qū),、小學(xué)等。對(duì)目標(biāo)人群針對(duì)性,、集中式,、飽和式派發(fā)，一個(gè)宣傳點(diǎn)一次派發(fā)完畢,，碰到下雨天氣，待天氣晴朗后接著派發(fā),，避免重復(fù)派發(fā),。每天有效派發(fā)5000冊(cè)以上，開業(yè)前完成2萬冊(cè)的有效發(fā)放,，須提前培訓(xùn)臨時(shí)派發(fā)人員數(shù)名,。　　B、報(bào)紙廣告在開業(yè)前一周刊登2個(gè)整版或半版,，宣傳產(chǎn)品功效及門店信息和開業(yè)信息,，并說明養(yǎng)生手冊(cè)領(lǐng)取地點(diǎn)與時(shí)間；　　C,、廣播廣告在開業(yè)前4天開始刊播,，以單品功效宣傳帶動(dòng)多品銷售，同時(shí)刊播門店信息,、開業(yè)信息和養(yǎng)生手冊(cè)領(lǐng)取地點(diǎn)與時(shí)間,；　　2、營業(yè)中　�,。�1）推廣方式：整版或半版報(bào)紙廣告,，自制報(bào)紙派發(fā)；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目,、開業(yè)信息廣告,，自制報(bào)紙派發(fā)；　　（2）操作方式：　　報(bào)紙　　A,、廣告形式：軟文式廣告+硬廣,。　　B、版面選擇：首選整版,，其次半版,。　　C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?bào),、晚報(bào)、都市報(bào)等老百姓喜歡看的主流報(bào)紙,。　　E,、廣告頻率：一周1-2次，持續(xù)2-3個(gè)月,。　　F,、反復(fù)多次在同一版位投放，達(dá)到疊加記憶的效果,。同時(shí)輔以***報(bào)紙的地毯式派發(fā),，雙管齊下，擴(kuò)大聲勢(shì),。　　G,、預(yù)期效果：1）對(duì)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）提升并穩(wěn)定銷量3）快速提升專賣店知名度　　廣播　　A、廣告形式：1）專家講座活動(dòng)2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動(dòng)　3）促銷信息,、品牌廣告　　B,、時(shí)段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時(shí)段投放。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺(tái)頻道。　　E,、廣告頻率：每周1次,，每次10～20分鐘，常年做,。　　F,、廣播節(jié)目的同時(shí)輔以***報(bào)紙的地毯式派發(fā)，雙管齊下，擴(kuò)大聲勢(shì),。　　G,、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　電視　　A、廣告形式：電視專題片　　B,、時(shí)段選擇：適宜選擇中午或下午晚飯前時(shí)段投放,。　　C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。　　D,、媒體選擇：城市電視臺(tái)或省臺(tái)老年人喜歡看的頻道,。　　E、廣告頻率：每天1次,，每次10～20分鐘,，持續(xù)1-2個(gè)月。　　F,、預(yù)期效果：1）深度產(chǎn)品和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　活動(dòng) 　　A．社區(qū)活動(dòng)推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動(dòng),，通過與居委會(huì)接洽，從社區(qū)的活動(dòng)的某個(gè)點(diǎn)切入,，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后,，通過居委會(huì)，實(shí)現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查,、咨詢、講座,、贈(zèng)藥等活動(dòng),。活動(dòng)小區(qū)目標(biāo)人群的信息,、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力,，為后續(xù)在社區(qū)開展活動(dòng)創(chuàng)造條件。　　B．定期在門店組織活動(dòng),，邀請(qǐng)新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場(chǎng)地開展講座活動(dòng),，借助活動(dòng)教育，達(dá)到擴(kuò)大知名度,、影響力,，從而實(shí)現(xiàn)銷售的目地。　　C．門店設(shè)定固定電話和移動(dòng)兩部電話,，接聽顧客咨詢電話,，作好人員電話銷售水平，并安排好產(chǎn)品的送貨服務(wù)。　�,。�3）宣傳方式：　　A,、**養(yǎng)生手冊(cè)配合報(bào)紙或廣播廣告持續(xù)派發(fā)，對(duì)到店顧客派發(fā),，深度教育,。　　B、報(bào)紙廣告以整版或半版刊登在晚報(bào),、早報(bào)和都市報(bào)等報(bào)紙上,，一周1-2次，持續(xù)2-3個(gè)月,；　　C,、廣播廣告以專題節(jié)目、講座+品牌廣告的形式刊播,，以單品功效宣傳帶動(dòng)多品銷售,，每周1次，每次10～20分鐘,，常年做,。　　D、電視廣告主要以專題片形式在城市電視臺(tái)或省級(jí)電視臺(tái)老年人喜歡看的頻道,，在中午或下午晚飯前時(shí)段投放,，每天1次，持續(xù)1-2個(gè)月,。　　三,、最強(qiáng)力的模式：純媒體　　（一）適合對(duì)象：媒體關(guān)系資源豐富,，資金實(shí)力強(qiáng)勁,，善于媒體操作者；　�,。ǘ├追治� 　　1,、優(yōu)勢(shì)分析　　（1）媒體覆蓋面廣,、受眾人群大,，影響力大，展現(xiàn)品牌實(shí)力,；　�,。�2）快速實(shí)現(xiàn)大范圍的覆蓋，建立品牌知名度和影響力,；短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng),；　　2,、劣勢(shì)分析　　（1）成本較高,，風(fēng)險(xiǎn)較大,；　　（2）不適合無媒體關(guān)系資源者,；　�,。�3）好時(shí)段不一定有，好版面價(jià)格貴,；　�,。ㄈ┲笇�(dǎo)意見：　　1、開業(yè)前　�,。�1）推廣方式：整版或半版報(bào)紙廣告,；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目；（單品功效宣傳,、促銷信息,、開業(yè)門店信息等）　　（2）操作方式：　　報(bào)紙　　A,、廣告形式：軟文式廣告,。　　B、版面選擇：首選整版,，其次半版,。　　C、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?bào),、晚報(bào)、都市報(bào)等老百姓喜歡看的主流報(bào)紙,。　　E、廣告頻率：開業(yè)前一周做2次,。反復(fù)多次在同一版位投放（起碼3次以上,，達(dá)到疊加記憶的效果）。　　F,、預(yù)期效果：1）快速完成對(duì)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）快速提升銷量3）快速提升專賣店知名度4）快速啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。　　廣播　　A、廣告形式：1）專家講座活動(dòng)2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動(dòng) 　　B,、時(shí)段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時(shí)段投放,。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。　　D、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺(tái)頻道,。　　E,、廣告頻率：開業(yè)前四天，每天1次,，每次10～20分鐘,。　　F、預(yù)期效果：1）深度促銷宣傳2）快速提升銷量3）快速啟動(dòng)市場(chǎng),。　�,。�3）宣傳方式：　　A、**養(yǎng)生手冊(cè)對(duì)到店顧客派發(fā),，進(jìn)行深度教育,，擴(kuò)大宣傳和影響購買；　　B,、報(bào)紙廣告在開業(yè)前一周刊登2個(gè)整版或半版,，宣傳產(chǎn)品功效及門店信息和開業(yè)信息；　　C,、廣播廣告在開業(yè)前4天開始刊播,，以單品功效宣傳帶動(dòng)多品銷售，同時(shí)刊播門店信息,、開業(yè)信息,；　　2、營業(yè)中　�,。�1）推廣方式：整版或半版報(bào)紙廣告,；養(yǎng)生專題廣播節(jié)目；　�,。�2）操作方式：　　報(bào)紙　　A,、廣告形式：軟文式廣告+硬廣。　　B,、版面選擇：首選整版,，其次半版。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：當(dāng)?shù)卦鐖?bào),、晚報(bào)、都市報(bào)等老百姓喜歡看的主流報(bào)紙,。　　E,、廣告頻率：一周1-2次，持續(xù)2-3個(gè)月,。　　F,、預(yù)期效果：1）對(duì)區(qū)域內(nèi)目標(biāo)消費(fèi)人群的宣傳覆蓋2）提升并穩(wěn)定銷量3）擴(kuò)大專賣店知名度和美譽(yù)度；　　廣播　　A,、廣告形式：1）專家講座活動(dòng)2）聯(lián)合舉辦養(yǎng)生專題活動(dòng) 3）優(yōu)惠活動(dòng),、品牌廣告　　B、時(shí)段選擇：適宜選擇早上或下午晚飯前時(shí)段投放,。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快、效果好的主打產(chǎn)品,。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。　　D、媒體選擇：當(dāng)?shù)乩习傩障矚g收聽生活和娛樂類電臺(tái)頻道,。　　E,、廣告頻率：每周1次，每次10～20分鐘,，常年做,。　　F、預(yù)期效果：1）深度教育和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　電視　　A,、廣告形式：電視專題片　　B,、時(shí)段選擇：適宜選擇中午或下午晚飯前時(shí)段投放。　　C,、產(chǎn)品選擇：痛風(fēng)或降糖類等顯效快,、效果好的主打產(chǎn)品。通過這些名星產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品的銷售,。　　D,、媒體選擇：城市電視臺(tái)或省臺(tái)老年人喜歡看的頻道。　　E,、廣告頻率：每天1次,，每次10～20分鐘，持續(xù)1-2個(gè)月,。　　F、預(yù)期效果：1）深度產(chǎn)品和促銷宣傳2）提升并穩(wěn)定銷量　　活動(dòng) 　　A．社區(qū)活動(dòng)推廣：與門店周邊社區(qū)聯(lián)合開展活動(dòng),，通過與居委會(huì)接洽,，從社區(qū)的活動(dòng)的某個(gè)點(diǎn)切入,，獲得小區(qū)居民的認(rèn)可后，通過居委會(huì),，實(shí)現(xiàn)在社區(qū)開展公益的免費(fèi)檢查,、咨詢、講座,、贈(zèng)藥等活動(dòng),。活動(dòng)小區(qū)目標(biāo)人群的信息,、擴(kuò)大門店在社區(qū)的影響力,，為后續(xù)在社區(qū)開展活動(dòng)創(chuàng)造條件。　　B．定期在門店組織活動(dòng),，邀請(qǐng)新老顧客（其中老顧客比例為20%左右）到店或在店周邊租借場(chǎng)地開展講座活動(dòng),，借助活動(dòng)教育，達(dá)到擴(kuò)大知名度,、影響力,，從而實(shí)現(xiàn)銷售的目地。　　C．門店設(shè)定固定電話和移動(dòng)兩部電話,，接聽顧客咨詢電話,，作好人員電話銷售水平，并安排好產(chǎn)品的送貨服務(wù),。　�,。�3）宣傳方式：　　A、報(bào)紙廣告以整版或半版刊登在晚報(bào),、早報(bào)和都市報(bào)等報(bào)紙上,，一周1-2次，持續(xù)2-3個(gè)月,；　　B,、廣播廣告以專題節(jié)目、講座+品牌廣告的形式刊播,，以單品功效宣傳帶動(dòng)多品銷售,，每周1次，每次10～20分鐘,，常年做,。　　C、電視廣告主要以專題片形式在城市電視臺(tái)或省級(jí)電視臺(tái)老年人喜歡看的頻道,，在中午或下午晚飯前時(shí)段投放,，每天1次，持續(xù)1-2個(gè)月,。　　三種市場(chǎng)啟動(dòng)方式無所謂優(yōu)劣,，關(guān)鍵是自身實(shí)力與所處的階段來決定,，每一種方式只要運(yùn)用合理，都能取得不俗業(yè)績(jī),。; 789 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

會(huì)銷模式——說服客戶三大法則: 深圳優(yōu)勢(shì)智業(yè) 2013-1-24 11:04; 作者：沈菏生醫(yī)藥保健品會(huì)銷模式雖說是精彩紛呈,、讓人眼花繚亂，但萬變不離其宗,，其實(shí)就是營銷人的智慧與客戶心理之間的較量,，這是一種典型的心理游戲，無論是將其比作為“戰(zhàn)爭(zhēng)”還是“戀愛”,，會(huì)銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),、策略模式，均要以說服客戶,，破除客戶心理障礙,，建立信任，產(chǎn)生合作為目的,。如何說服客戶,，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，會(huì)銷實(shí)戰(zhàn)專家沈菏生推薦三項(xiàng)行之有效的法則,，與各位朋友交流,。法則一、危機(jī)法則這是一項(xiàng)會(huì)銷銷售員常用的基本法則,，人做任何事情的原動(dòng)力皆為逃避痛苦與追求快樂,，而逃避痛苦的動(dòng)力更大，所以人們說人的潛能發(fā)揮條件是前面是黃金,，后面有老虎,。運(yùn)用于會(huì)銷銷售員也一樣，購買產(chǎn)品將遠(yuǎn)離痛苦,，享受快樂,，給予客戶這樣的認(rèn)識(shí)，并得到這樣的感受,，我們稱之為危機(jī)法則,，客戶接觸產(chǎn)品并認(rèn)知產(chǎn)品的過程，同時(shí)也是會(huì)銷人傳輸健康理念的教育過程,。人們總是害怕那些可能傷害我們的不好事物發(fā)生在自己身上,，正如世界本無鬼而眾人卻怕一樣，會(huì)銷人告訴客戶,，不使用我們的產(chǎn)品,，不接受我們提供的服務(wù)，將使客戶生活缺少點(diǎn)什么，或?qū)硎裁磦�,，客戶自然不愿這樣的事發(fā)生,，在眾人心里總是“寧可信其有不可信其無也勿信其無”的，這所謂下危機(jī),。更重要的是擁有產(chǎn)品，生活將非常美好,，此謂之“給希望” 在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)中,，消費(fèi)者的問題就是疾病產(chǎn)生的痛苦，營銷不僅僅是在賣產(chǎn)品,，而是在幫助消費(fèi)者解決問題,，使消費(fèi)者病痛折磨、恢復(fù)健康,，享受幸福生活,。目標(biāo)客戶的痛苦就是營銷人員的機(jī)會(huì)，我們的工作就是揭示痛苦的根源,，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)怎樣用我們的產(chǎn)品或服務(wù)解決問題,。消費(fèi)者信任我們，是因?yàn)樗麄儼盐覀兛闯墒悄軌驕p輕甚至消除其痛苦的醫(yī)生,，這些痛苦是消費(fèi)者通向美好生活的絆腳石,。我們必須要幫助客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知絆腳石到底是什么。當(dāng)我們與目標(biāo)客戶溝通時(shí),，實(shí)際上是在揭示他們的痛苦,，一旦客戶認(rèn)識(shí)到這種痛苦的性質(zhì)和程度，就有可能接受我們的產(chǎn)品或服務(wù),。即使是表面上對(duì)自身健康狀態(tài)滿意的消費(fèi)者也會(huì)有痛苦之處,，我們必須通過提問，幫他們找到自身的隱患所在,，如果確實(shí)能發(fā)現(xiàn)這樣的諸多隱患,，將有助于消費(fèi)者相信，購買我們的產(chǎn)品,，給客戶下危機(jī)的重點(diǎn)有以下五點(diǎn)： 1. 消除現(xiàn)有的痛苦,。這是需要識(shí)別的最重要的痛苦，也是最先需要識(shí)別的問題,。比如心腦血管市場(chǎng),，“消費(fèi)者出現(xiàn)頭痛、頭暈四肢發(fā)麻,、胸悶氣短,、心絞痛等，嚴(yán)重影響日常生活” 2. 避免將來出現(xiàn)問題。擔(dān)心即將到來的痛苦也是消費(fèi)者購買的的動(dòng)機(jī)之一,，但痛苦的程度不如現(xiàn)在的痛苦那么嚴(yán)重,。“你的高血壓,、冠心病,、高血脂如果平時(shí)不進(jìn)行保健調(diào)理，,，有可能隨時(shí)出現(xiàn)腦中風(fēng),、心梗、甚至猝死等,�,！� 3. 期望現(xiàn)在身體健康，生活快樂,。這個(gè)特定的問題排在第三位,，這是目標(biāo)消費(fèi)者此時(shí)此刻的身體期望。 4. 期望將來快樂,。期望將來快樂和現(xiàn)在快樂對(duì)于消費(fèi)者來講是同樣的重要,。 5. 避免以前的痛苦重新發(fā)生。目標(biāo)消費(fèi)者總是希望避免重復(fù)以前的痛苦,，“怎樣才能避免我出現(xiàn)舊病復(fù)發(fā)呢,。” 圍繞目標(biāo)客戶的“問題和希望”進(jìn)行溝通說服,，這就是營銷人員的重要工作“下危機(jī),，給希望”。法則二,、短缺法則,。 “得不到東西才是最好的東西”，愛一樣?xùn)|西的方法就是你意識(shí)到有可能失去他,�,？赡軙�(huì)失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用，實(shí)際上,，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大,，舉例說明，會(huì)銷銷售員在與客戶溝通時(shí),，經(jīng)常會(huì)說,，如果你不及時(shí)服用產(chǎn)品，會(huì)失去健康,、甚至危及生命,，而不是會(huì)得到什么,，效果通常會(huì)更好，物以稀為貴,，一般來說,，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或開始變得稀少起來時(shí)，他會(huì)變得更有價(jià)值,，由于短缺原理在確定事物價(jià)值的時(shí)候起著巨大的作用,，那些營銷行家們?yōu)樽约旱睦娑褂弥辉砭妥钭匀徊贿^了，對(duì)短缺原理應(yīng)用最多的也許是“數(shù)量有限”策略了,，機(jī)會(huì)越少,，價(jià)值越高。在會(huì)銷實(shí)踐中,，所謂的“炒單”，就是短缺原理的直接應(yīng)用,，明明希望開單越多越好,，卻在公開宣布：“由于產(chǎn)品珍貴，只能滿足十位消費(fèi)者訂購需求”,，“大優(yōu)惠只限會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)”,，原因決不是促銷力度影響利潤(rùn)，而是“勸告潛在客戶不要花太多時(shí)間左思右想,，而要當(dāng)即里端,，現(xiàn)在就買，否則以后就買不到了,�,！� 尤其是當(dāng)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)訂購場(chǎng)面十分火爆，機(jī)會(huì)越來越少時(shí),，原本購買意向不是很強(qiáng)烈的客戶也紛紛坐不住了,，可能會(huì)立即訂購下單，希望擁有被爭(zhēng)奪的東西的愿望,，幾乎是人的一種本能,。某種東西變得短缺時(shí)不僅會(huì)讓人們更想得到他，而且當(dāng)人們必須通過競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到它是,，人們想得到他的愿望就更強(qiáng)烈,。法則三、承諾及保持一致就是一種引導(dǎo)目標(biāo)客戶要與過去的承諾或所作所為保持一致,，一旦客戶做出了某個(gè)決定或者選擇了某種立場(chǎng),，就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力，迫使他們的言行與它保持一致,。在這種壓力下,，客戶會(huì)采取某種行為已證明他們之前所做的決策正確。心理學(xué)家很早就認(rèn)識(shí)到了一致性原理對(duì)人們行為的巨大影響力。很多著名的心理學(xué)家都將保持一致的愿望看做是主導(dǎo)人們行為的一個(gè)主要原動(dòng)力,。但是,，這種要保持一致的傾向是不是真的強(qiáng)大到令人們作出自己原本不想做的事情來呢？毫無疑問答案是肯定的,。這種要保持一致的驅(qū)動(dòng)力會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)化成一種殺傷力極強(qiáng)的社會(huì)影響力武器,，在它的影響下，人們經(jīng)常會(huì)作出一些違背自己意愿的事情來要證明這一點(diǎn),，我們?cè)诰唧w的銷售實(shí)踐中,，如果你能讓客戶持續(xù)說“是”，那么你的銷售很可能就會(huì)成功,，就是說如果你能找到客戶說“是”的話題,，那么可以大大提高你的成交幾率。世界著名推銷員原一平在推銷保險(xiǎn)時(shí),，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題,。他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用，當(dāng)他問過五六個(gè)問題,，并且客戶都答了“是”,，再繼續(xù)問保險(xiǎn)上的知識(shí)，客戶仍然會(huì)點(diǎn)頭,，這個(gè)慣性一直保持到成交,。讓客戶不斷說“是”也是會(huì)銷銷售中有力的武器，舉個(gè)例子,，銷售員與客戶溝通,，“張阿姨，心腦血管疾病對(duì)健康危害極大,，是嗎,？”；只要你說的是事實(shí),，對(duì)方必然不會(huì)否認(rèn),，而只要對(duì)方不否認(rèn)，自然也就會(huì)說“是”了,。就這樣,，你已經(jīng)順利得到了對(duì)方的第一句“是”。話術(shù)本身,，雖然不具有太大意義,，但卻是整個(gè)銷售過程的關(guān)鍵�,！胺乐涡哪X血管疾病,，一定要高度重視平時(shí)的保健,，對(duì)嗎？”,；“以中醫(yī)藥為基礎(chǔ)的保健品防治心腦血管疾病效果更持久,，是嗎” 除非對(duì)方存心和你過意不去，否則,，他必然會(huì)同意你的看法,。這么一來，你不就得到第二句“是”了嗎,？如果對(duì)方真的要拒絕,，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時(shí),，他所有的生理機(jī)能也都會(huì)進(jìn)入拒絕的狀態(tài),。然而，一句“是”卻會(huì)使整個(gè)情況為之改觀,。所以,，優(yōu)秀的銷售員明白，比“如何將對(duì)方拒絕變?yōu)榻邮堋备鼮橹匾氖牵骸叭绾尾皇箤?duì)方拒絕,。” 一旦我們認(rèn)識(shí)到一致性法則對(duì)人類行為的巨大影響力,，就會(huì)自然而然的想到這樣一個(gè)很重要也很實(shí)際的問題：“如何去使用這種力量,？”實(shí)踐已經(jīng)為我們找到了答案，那就是承諾,，如果我能讓你作出承諾,，我就為你下一步機(jī)械的、無意識(shí)的保持一致的行為準(zhǔn)備好了舞臺(tái),，一旦選擇了某種立場(chǎng),，固執(zhí)的堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng)是一種自然趨勢(shì)。在會(huì)銷的實(shí)踐中,，有一種現(xiàn)象,，發(fā)言的客戶往往購買率高，如果客戶在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做了現(xiàn)身說法,，宣傳了自己服用產(chǎn)品的種種好處,，那么他很可能再次購買，即使他家里還存有大量的產(chǎn)品,。客戶在大庭廣眾的發(fā)言,，等于發(fā)表某種聲明，履行自己的承諾,、與自己言行保持一致的壓力迫使他們就范,。雖然他們暫時(shí)不需要產(chǎn)品,，但還是會(huì)購買產(chǎn)品。引導(dǎo)客戶做出承諾的方法有很多,，其中一些直截了當(dāng),，而另一些則巧妙至極。許多會(huì)銷企業(yè)不再一味的要求員工必須開大單了,，而是以小單培養(yǎng)大單,，這個(gè)策略就是放長(zhǎng)線、釣大魚,，小單再小也要做,，因?yàn)檫@個(gè)目的不是為了賺錢，而是為了與客戶建立關(guān)系,，獲得客戶的承諾,，一旦獲得了對(duì)方的承諾，那么大單,，自然就會(huì)水到渠成,。這種開始時(shí)提出小的請(qǐng)求，為的是讓對(duì)方最終答應(yīng)那些更大的,、與之相關(guān)的請(qǐng)求,，叫做“誘敵上鉤”，客戶一旦訂購小單,，他的身份就由“潛在客戶”變?yōu)椤翱蛻簟绷�,，在此基礎(chǔ)上，大銷量,、高業(yè)績(jī)自然不必?fù)?dān)心,。贏取客戶承諾的另一種巧妙方法就是使客戶發(fā)布書面聲明，“有獎(jiǎng)?wù)魑摹被顒?dòng)就是一種有效地的方法,，甚至類似寶潔這樣的大企業(yè),，也經(jīng)常舉辦“少于 25 、 50 或 100 字”的征文比賽,，這些比賽大同小異,，都是要求參賽者寫一份個(gè)人聲明，吹捧公司的某種產(chǎn)品,，然后公司對(duì)作品進(jìn)行評(píng)選,，獲勝者可以得到一定量的獎(jiǎng)品。這種做法的根本目的在于消費(fèi)者寫征文的過程中自己會(huì)不知不覺的喜歡了這個(gè)產(chǎn)品,，從而形成了不加思考就訂購的行為,，從而提高了產(chǎn)品的銷量。這也是一種有效地營銷手段,。這些法則給我們的一個(gè)啟發(fā)就是,，真正的高級(jí) 營銷策略并不是針對(duì)眼前展開的,，而是一個(gè)布局的過程，通過布局可以針對(duì)一兩個(gè)月以后的市場(chǎng)形勢(shì),，從而形成營銷活動(dòng)的連貫性,。所以營銷是一個(gè)智慧應(yīng)用的過程，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購,，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略,。; 483 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新產(chǎn)品上市全程策劃實(shí)錄（草）: 杭天躍 2012-4-11 10:16; 公司決定上馬靈菊膠囊是在2012年的一月初，時(shí)間很緊張,，在不到半月時(shí)間里我們把靈菊膠囊的宣傳物料基本做好,，像折頁，報(bào)紙,，展板等,。產(chǎn)品外包裝是經(jīng)歷時(shí)間最長(zhǎng)的，前后一共修改了4次,，反復(fù)推敲,，期間還和西安的策劃公司進(jìn)行了溝通，認(rèn)真聽取了他們對(duì)靈菊膠囊的意見,，最終確定了靈菊膠囊的包裝,。一切物料和包裝終于在過年放假前到位，但還沒有印刷,，只想在再把思路過一遍,，看看有沒有更好的方案出來，在放假前天我反復(fù)考慮覺得產(chǎn)品資料還是有些欠缺,，畢竟關(guān)于睡眠的知識(shí)很廣,，要想概要下來確實(shí)很難,，有些睡眠資料我看過之后才覺得收獲很大,，（在后來市場(chǎng)運(yùn)作過程中得到驗(yàn)證）像睡商這個(gè)詞就很有文章做，產(chǎn)品宣傳和后期市場(chǎng)推廣都可以運(yùn)用,，于是我決定要做個(gè)產(chǎn)品手冊(cè)出來,，大概24頁的樣子，加大對(duì)顧客的教育力度,。在年假過程我也一直在思考我們的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的亮點(diǎn)和產(chǎn)品效果,，改善睡眠的功效是否顧客群太窄了，代理商能否認(rèn)可,，這點(diǎn)是我最為擔(dān)心的,，一直在反復(fù)推敲。終于年后上班了,，一切物料都進(jìn)入印刷階段,，包裝很快就出來了,，招商工作也很快進(jìn)入了實(shí)施階段，有幾個(gè)合作伙伴早就做好了準(zhǔn)備,，貨款年前就到位了,，非常感謝他們的支持！下一步就是市場(chǎng)上市階段了,，怎么樣把產(chǎn)品推向市場(chǎng)一直是我冥思苦想的,，最為頭疼的事，在大腦里把這幾年的保健品服務(wù)營銷的經(jīng)歷過一遍,，覺得會(huì)銷發(fā)展到今天實(shí)在很不容易,，尤其現(xiàn)階段整個(gè)行業(yè)進(jìn) 入市場(chǎng)整合階段，很多不正規(guī)的,，小的企業(yè)都要遭到淘汰,，尤其這兩年一些有實(shí)力的大企業(yè)的進(jìn)入，市場(chǎng)更是艱難,，行內(nèi)整個(gè)一片狼來了的情形,。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下做為生產(chǎn)企業(yè)該如何選者和面對(duì)呢？（《當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下做為生產(chǎn)企業(yè)該如何選者和面對(duì)》在360網(wǎng)站上詳述）于是我把思路放在胡慶余堂的發(fā)展上做文章,，胡慶余堂是百年名店 ,，他的發(fā)展是值得我們研究和借鑒的，在結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,，目前市場(chǎng)發(fā)展的諸多難點(diǎn)為非是顧客對(duì)產(chǎn)品不認(rèn)可,，不夠信任，說簡(jiǎn)單了就是誠信危機(jī),！模式無非是把顧客的錢拿過來的方法,，但缺少了本質(zhì)的東西誠信就是萬萬不能的，沒有誠信什么事都是一時(shí)的,，不長(zhǎng)久的,，再復(fù)雜的程序也會(huì)被看穿的。胡慶余堂一百多年來正式本著誠信經(jīng)營的理念走過來的,，我的腦子里在回想?yún)⒂^胡慶余堂國藥號(hào)時(shí),，導(dǎo)游告訴我在胡慶余堂國藥大廳里有很多牌匾，諸如：真不二價(jià),，是乃仁術(shù)等等,，這些牌匾都沖外邊的，只有一塊是沖里面掛著,，而且是胡雪巖的書房,，這塊牌匾寫2個(gè)大字：戒欺，是當(dāng)年胡雪巖的親手寫的,，邊上還寫幾排小字,，具體內(nèi)如：“ 凡百貿(mào)易均著不得欺字,，藥業(yè)關(guān)系性命，尤為萬不可欺,。余存心濟(jì)世,，誓不以劣品弋取厚利，惟愿諸君心余之心,，采辦務(wù)真,，修制務(wù)精，不至欺予以欺世人,，是則造福冥冥,，謂諸君之善為余謀也可，謂諸君之善自為謀亦可,�,！薄� 這是創(chuàng)始人胡雪巖對(duì)胡慶余堂經(jīng)營者的淳淳告誡,，是胡慶余堂制藥的鐵定規(guī)則,，也是胡慶余堂稱雄制藥界的原因所在。戒欺的由來還有一個(gè)故事,，后來我在看陳道明主演的電視連續(xù)劇《胡雪巖傳》看到這個(gè)故事情節(jié),，真是對(duì)胡雪巖的經(jīng)營之道佩服到極點(diǎn)！于是方案有了 ,，“戒欺”文化全國啟動(dòng)儀式呼出欲來,，市場(chǎng)需要的“誠信”正式胡慶余堂的的經(jīng)營理念，我們要把他傳承下來,，并且發(fā)揚(yáng)光大,！正在我們落實(shí)市場(chǎng)啟動(dòng)方案的同時(shí)，先前拿貨的幾個(gè)合作伙伴傳來讓我驚喜的消息,，靈菊的效果非常好,，一般7-10天效果很明顯，而且他們通過市場(chǎng)實(shí)踐也嚇了一跳,，睡眠障礙的人太多了 ,，真是不試不知道呀,，他們還總結(jié)出來,，失眠一定有疾病，有疾病一定失眠,，失眠是萬病之源,！而且有很大失眠人群是30歲--50歲之間的人群，他們覺得他們終于可把市場(chǎng)顧客人群從老年人擴(kuò)大到中輕年人群,，這部分人群正式在事業(yè)和家庭打拼的重要階段,，壓力大,，晚上很難入睡和夢(mèng)多是他們普遍的癥狀。這可真是喜訊呀,，我之前的擔(dān)心全部的哦沒有了,，方案也很快出來了，并且在幾個(gè)市場(chǎng)做了驗(yàn)證,，效果很好,，現(xiàn)在剩下的就是復(fù)制了，全國招商啟動(dòng),！接下來的2月份我們參加北京的第七屆服務(wù)營銷論壇,，展會(huì)上我們的想法得到大家的認(rèn)可和贊譽(yù)，很多行內(nèi)人士很認(rèn)可胡慶余堂的品牌,，大家一致認(rèn)為當(dāng)今做產(chǎn)品不光是產(chǎn)品效果要好,，理念新，還要有個(gè)很好的企業(yè)平臺(tái) 做支持 ,，(杭州文化游--胡慶余堂國藥號(hào)--胡慶余堂中藥博物館---胡雪巖故居,；生產(chǎn)基地生態(tài)游---中國生態(tài)第一縣-慶元) 胡慶余堂為大家提供138年的經(jīng)營理念與誠信做后盾，市場(chǎng)做好做大是必然,！接下的三月份喜訊接踵而來,，菊膠囊三月份簽約市場(chǎng)：臺(tái)州，寧波,，溫州,，蘇州，無錫,，上饒,，江門，惠州,，佛山,，東莞，潮州,，常州,，連雲(yún)港，衢州,，金華,，湖州，天津,，北京,，沈陽，盤錦，鞍山,，東營,，濟(jì)寧，威海,，煙臺(tái)共計(jì)25個(gè)市場(chǎng),，四月再續(xù)輝煌！加油,！; 5583 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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