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中小企業(yè)的市場紅利從哪來,？: 于斐 2019-11-29 14:48; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐隨著智能手機的普及,， 4G/5G 的基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和鋪設(shè),，還有云端，大數(shù)據(jù)，人工智能等的運用，移動互聯(lián)已經(jīng)也由第一代的商務(wù)互聯(lián)，過渡到第二代的社交互聯(lián),，現(xiàn)在和將來逐步步入第三代的價值互聯(lián)。為此,，我和藍哥智洋團隊在為客戶積極推進 “ 平臺化 + 生態(tài)化 ” 的協(xié)同戰(zhàn)略,，主要策略如下：第一、做好頂層設(shè)計,，整個企業(yè)建構(gòu) “ 價值個性與文化自信為 ” 一體的價值鏈戰(zhàn)略布局,。第二、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是賦能生態(tài)型,。第三,、整個企業(yè)利用數(shù)據(jù)化驅(qū)動，沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動就沒有平臺化管理,。第四,、文化價值觀統(tǒng)一，做到共事共擔,、共存共享,，當然這里面還包括標準化、流程化,、模塊化,。如今，中小企業(yè)日子不好過,！因為,， 92 ％的新產(chǎn)品 ,，在市場尚未滿 90 天就已夭折，能挺過一年的已屬稀罕,！不好過的日子,，往往蘊藏了更多機會。事實上,，經(jīng)營中的各種疑難雜癥并不可怕,！可怕的是思維僵化和固化！數(shù)字化生存時代 ,，市場變化對企業(yè)的影響是全方位的,。提升格局和效率，滿足不同層次客戶的個性化需求,，將盈利模式由單純的產(chǎn)品運營環(huán)節(jié) ,，向更高附加值的價值鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，如此方能提高客戶粘性,，獲得最優(yōu)市場紅利！有些老板自詡他的產(chǎn)品如何如何好 ,，說白了,，即便好，也僅僅是時代的基本標配,。因為,，企業(yè)付出的最大成本就是認知成本。當你的產(chǎn)品不能讓用戶成為產(chǎn)品的一部分,，不能和他們有效連接,，產(chǎn)品失敗是必然的。在當今同質(zhì)化競爭的情況下,，就得拼格局和格調(diào),，拼這個產(chǎn)品背后的內(nèi)容生產(chǎn)和運營能力，企業(yè)提供個性化內(nèi)容和場景化體驗服務(wù),，其實就是在做媒體運營和價值轉(zhuǎn)化,，就是在把消費欲望轉(zhuǎn)換為真實購買力！很顯然,，數(shù)字化媒體使人際溝通和生活方式,，越來越呈現(xiàn)出碎片化、娛樂化,、興趣化,。這將導(dǎo)致未來的消費者會變得越來越以自我為中心，越來越關(guān)注消費過程為自身所帶來的利益和價值,。鑒于此,，整個營銷傳播過程就要有趣味性,、有話題感、人格化和儀式感 ,。那么,，滾滾紅塵中，如何才算是個好產(chǎn)品,？產(chǎn)品本身要有足夠的價值 ,！ 1 、因為一個完整意義上的產(chǎn)品,，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能）,，也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套），還包括外延產(chǎn)品（感覺與體驗）,。消費者不是圖便宜,，消費者喜歡的是物有所值和物超所值。 2 ,、產(chǎn)品要有讓消費者能感知到的個性化價值體驗,。比如好的故事包裝、生活方式情結(jié)挖掘,、信息連接,、內(nèi)容營銷、平臺傳播,、互動口碑等 …… 杭州林總的新產(chǎn)品推廣二年來不慍不火,，我們藍哥智洋機構(gòu) 為她提供了量身定制的解決方案。主要解決 3 個問題 —— ① 通過品牌認知賦能服務(wù)新的價值穿透力,； ② 圍繞用戶體驗構(gòu)建商業(yè)模式,，用戶也是經(jīng)營者； ③ 通過互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn) 消費渠道轉(zhuǎn)型,，提升整個企業(yè) 管理效率,。此舉踐行六個月，人效和頻效都得到了最優(yōu)化 …… 林總說：于老師就是我的貴人,！特勞特說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智，認知就是現(xiàn)實,，就是一切,。數(shù)字化時代，很多時候產(chǎn) 品本身的好壞變得并非特別重要 ,，重要的是人人都用這個產(chǎn)品,，或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂感。對消費者來說,，他購買產(chǎn)品的目的除了獲得核心利益外,，還期望從中獲取附加利益,，無論是從情感、還是精神層面,，都希望有所滿足,。隨著市場發(fā)展的成熟和理性，那些愈發(fā)挑剔的消費者,，不僅需要產(chǎn)品本身的物質(zhì)屬性,，也希望產(chǎn)品能夠根據(jù)時代、消費環(huán)境和需求的變化有所增加和改變,。以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時代,，電視、報紙,、雜志,、廣播等媒體，壟斷了信息傳播媒介,，導(dǎo)致企業(yè)可以通過單向的,、叫賣式的傳播方式制造消費熱潮。而當下的傳播中,，由于移動互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性,、小眾化、交互性,、互動性,、分享性特征,，信息的聚合變得無處不在,。圍繞產(chǎn)品品牌、企業(yè) 形象等創(chuàng)作的品牌段子,，因為軟性植入,、趣味性、去廣告化等因素,，沒了廣告的生硬,，使得傳播細無聲。同時,，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢,，強化與粉絲的互動溝通可以實現(xiàn) 經(jīng)濟效益上的最大化。因此,，中小企業(yè)要記住互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品要具有社交屬性,，其特點就是要好看、好玩,、好用,；有趣,、有品、有愛,，活動預(yù)告設(shè)計精細,，活動手段場景化人性化、文字充滿趣味性和娛樂性,，盡量迎合當?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞。記得任正非曾對研發(fā)團隊提出,，企業(yè)活不下去就沒有未來,，華為的價值評價體系要改變過去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評價，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向,。高端手機若以技術(shù)為導(dǎo)向,，賺不了錢，那你們的高端是沒有價值的,，過不了三個月,，高端就成低端了。如果只試探著科研,，我們不反對,，但是你們?nèi)粢龀梢粋€產(chǎn)品，需要別的業(yè)務(wù)來補貼,，我認為有必要在策略上好好分析,。鑒于此。中小企業(yè) 首要擺在眼前的任務(wù)是,，先要檢查一下推向市場的準備做得怎樣了,。第一，你的產(chǎn)品賣點何在,。賣點是什么,？說白了就是緩解客戶的痛苦，解決客戶的問題,，去除客戶的噩夢,。這點非常重要，不少企業(yè)老板總是抱著產(chǎn)品特點宣傳再宣傳,，顯然是不對的,。產(chǎn)品具體的差異訴求和精準定位等是不能有偏差的，賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同,，而不是自認為比別人好就一定能賣得好,，尤其是切忌不要把賣點和特點搞混淆了，這是兩碼事,；現(xiàn)在的消費者購買商品基本上是從原來的功能性消費 --- 品牌消費 --- 體驗式消費 --- 參與式消費這樣一條價值鏈展開的,，他們比以往任何時候都注重感官體驗,、交互體驗、瀏覽體驗,、情感體驗,、信任體驗。過去,，我們的企業(yè)把用戶抽象化,，每個用戶都是數(shù)字；未來,，我們的企業(yè)必須把用戶具象化,，每個用戶都是故事。因為一個企業(yè),，再好,、再多的文化背景和資源，如果,，不能通過有效的營銷方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊原材料,，經(jīng)過精心、精準,、精細的營銷深加工成圍繞生活方式展開的品牌故事,，并放進品牌建設(shè)中去，這樣才有競爭力,。許多企業(yè)在產(chǎn)品出來后,，總覺得自己精心培育、悉心呵護的孩子會成為市場寵兒,，卻沒想到正在日益成熟的市場,，一個產(chǎn)品如果沒有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實戰(zhàn)企劃和扎實執(zhí)行,，沒有集中優(yōu)勢,、聚焦資源去合理布局、科學規(guī)劃,，那么,，產(chǎn)品自身的價值體系是很難在消費者心目中迅速占位的，也就不可能和消費者之間建立良好的相關(guān)性,，獨到差異賣點和核心競爭優(yōu)勢也就無從談起,。市場是變幻莫測、刀光劍影的較量 ,。在這過程中,，你千萬不能刻板,、沉默，該是拿出點態(tài)度來了,，這賣點不僅來自打造品牌價值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過感性的互動整合手段讓我們的消費族群在享受消費的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場運作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費群體驗超值心理認同時獲得附加的精神愉悅,。第二，你是否有有價值的市場解決方案,，也就是相關(guān)的產(chǎn)品生態(tài)型盈利模式以及其實操性,。在市場上，只有適合自己的才是最好的,，千萬不要迷信或跟風追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場奇跡,，要知道那并不一定適合你。你應(yīng)該明白,，一個產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海,，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活市場才是根本,；數(shù)十年的時間里,，一些企業(yè)發(fā)展起來了，更多企業(yè)卻銷聲匿跡了,。如今,，市場營銷涌動著變革趨勢，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，中小企業(yè)必須明白在互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)基本原則： 1 、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”,， 2 ,、商業(yè)的驅(qū)動力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”， 3 ,、商業(yè)的衡量標準正在從“價值”轉(zhuǎn)換為“價值觀” ,。在中小企業(yè)產(chǎn)品運營推廣中，必須以消費者為中心,，產(chǎn)品設(shè)計之前就必須充分研究和分析,，并且要把差異化、競爭策略,、市場細分,、定位等觀念融入到從產(chǎn)品設(shè)計、定價、廣告,、促銷到終端銷售的每一個環(huán)節(jié)上,。為了更好的化解消費者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場的運作往往相對淡化理性的功利色彩,，于是開始出現(xiàn)了感情消費,，它迫使企業(yè)必須拋棄被動迎合消費者需求的市場營銷觀念，應(yīng)樹立起主動誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費的營銷新思想,，以掌握市場開發(fā)的主動權(quán)。為此,，要想辦法運用互聯(lián)網(wǎng)思維對市場,、用戶、產(chǎn)品,、企業(yè)價值鏈乃至整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視和規(guī)劃,。第三，無論是內(nèi)容生產(chǎn)故事制造方式,，還是招商策略,，如果大家的手法都差不多，這時候,，你如果沒有個性化的利益點出現(xiàn),，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折了,。應(yīng)該說,，做好這三點是不容易的。需要中小企業(yè)對市場的敏銳觀察和對營銷的深入了解,，才能制定出適合企業(yè)的營銷策略,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，一些新產(chǎn)品上市不超過半年,，就已經(jīng)杳無蹤影，挺過一年的已屬寥寥無幾,。在這樣的背景下,，產(chǎn)品就其創(chuàng)新而言，有以下幾方面值得借鑒： 1 ,、重新定位產(chǎn)品 ,。中小企業(yè) 要集中人力物力財力,，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣點,，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝挖掘內(nèi)容、故事、體驗和價值以新的形象進軍市場,。為此,，中小企業(yè) 除了對產(chǎn)品進行概念、定位,、訴求方面的包裝外,，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對象,，在當前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn) 利益訴求點，就會找不到運作方向最終被埋沒掉,。當前,，應(yīng) 對同質(zhì)化，概念營銷已成為中小企業(yè)打破雷同,，尋求差異化,，突顯個性化，建立和鞏固品牌或產(chǎn)品自身發(fā)展優(yōu)勢的一條途徑 ,。所謂的概念營銷,，是指企業(yè)在基于市場導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，經(jīng)過嚴密科學的調(diào)查分析和深思熟慮的綜合權(quán)衡,，明確目標消費者并能夠滿足目標消費者的需求,，調(diào)查出市場的潛力及市場的容量，將產(chǎn)品或服務(wù)的特點加以提煉,，將市場需求趨勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項目開發(fā)的同時,，利用說服與促銷，創(chuàng)造出某一具有核心價值理念的概念,，通過這一概念向目標顧客傳播產(chǎn)品或服務(wù)所包含的功能取向,、價值理念、文化內(nèi)涵,、時尚觀念,、科技知識等，從而激發(fā)目標顧客的心理共鳴,，最終促使其購買的一種營銷理念,。誠然，一個新產(chǎn)品,，如果缺少概念,，就很難喚醒消費者內(nèi)心深處潛在的認知欲望，而定位精準的產(chǎn)品概念在人們心目中先入為主,，比起努力使人們相信你可以比同類產(chǎn)品提供更好的產(chǎn)品相對要容易得多,。企業(yè)或產(chǎn)品只有尋找到 “ 既是他自身具備又是消費者關(guān)注 ” 的東西，也就是市場營銷過程中的所謂 “ 賣點 ” ，這才是 “ 概念 ” 的素材,。因此在概念營銷中把握目標顧客的消費心理至關(guān)重要,，概念需要非常完善的企業(yè)文化支撐和事實支持，是 “直指人心”的,，它和人類的基本情感,、道德觀念完全一致，屬于“最接近真理的事實”,，能夠使絕大多數(shù)人產(chǎn)生情感和心理共鳴,，從而成為企業(yè)的忠實顧客。目前 ,，消費者已不再滿足雷同的產(chǎn)品 ,，更需要個性化的產(chǎn)品，這在高端產(chǎn)品中表現(xiàn)得更為明顯 ,，個性需求的時代已經(jīng)來臨,。個性需求引發(fā)了個性化營銷，通過概念營銷可以把消費者的這種個性需求加以彰顯,。同樣,，產(chǎn)品概念對企業(yè)自身以及產(chǎn)品品牌的塑造是有反作用力的，當這個產(chǎn)品概念被認為具有欺騙性的話,，自然會影響到品牌的聲譽,，甚至企業(yè)形象也會因之受損。 2 ,、產(chǎn)品設(shè)計人性化產(chǎn)品的人性化設(shè)計可以讓產(chǎn)品本身與消費者對話,，感受到情趣情感的陶冶和溫度溫馨的滋潤，形成無形的銷售拉動力,。通過對消費者深入研究,，找到消費者對產(chǎn)品的潛在需求，然后通過生動化人性化設(shè)計,，引入傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代科技的時尚流行元素,，在個性體驗優(yōu)化表現(xiàn)和趣味性、場景化,、心智化上大膽演繹面向未來的一種感性趨勢,，與當前的聚焦熱點與欲望興奮點結(jié)合，與消費者產(chǎn)生共鳴,，得到他們的追捧,。如上海家化、百雀羚之所以成為國內(nèi) 化妝品行業(yè)的常青樹,，就是靠持之以恒地自主創(chuàng)新以及針對消費者不斷提升產(chǎn)品的人性化設(shè)計,。比如,，就化妝品企業(yè)而言，就是要在進入一個新市場之前,，做好相應(yīng)的色彩,、香型,、規(guī)格測試等方面的工作,，讓所銷售的化妝品適合當?shù)厝说牧晳T，贏得當?shù)叵M者的喜愛,。對目標人群習慣的研究,，在新市場的拓展中就顯得重要了。在包裝的設(shè)計上同樣也能顯示出人性化設(shè)計的功力,，在專營店不難看到,，有些化妝品在開瓶時很困難，也有些化妝品在傾倒的時候給消費者帶來不便,，對此我們藍哥智洋機構(gòu) 做過專門研究,，這兩個方面的不便，至少可以影響 13% 消費者的重復(fù)消費,。好的產(chǎn)品設(shè)計會說話,，做好產(chǎn)品的人性化設(shè)計，能夠使產(chǎn)品在進入市場時節(jié)約很大一部分推廣成本,。 3 ,、品牌延伸有效化品牌延伸即新產(chǎn)品在市場推廣中，借助主品牌的影響力進行低成本推廣,。但是,，必須注意品牌延伸的關(guān)鍵驅(qū)動因素 ——主品牌的價值感和威望。而中小企業(yè)在市場操作中,，主要以副品牌的形式推出新產(chǎn)品,，但我們看到的情況是，一些化妝品企業(yè) 剛推出的一支產(chǎn)品在市場上尚未做細,、做透,，又一個系列的產(chǎn)品就接踵而至了，結(jié)果可想而知 ——沒有一個系列或單品可以形成強悍的市場地位,。也就是說,，化妝品企業(yè)的主品牌還沒有在市場上形成一定的影響力，就將一系列副品牌推向市場,，結(jié)果導(dǎo)致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐,，當然也不要指望副品牌對主品牌起到反哺作用了。這樣就造成了大量推廣成本的浪費,，所有營銷費用沒有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法,。因此,，化妝品企業(yè)在市場操作時一定要注意，在主品牌的影響力和品牌形象達到一定程度后,，再適時地推出與主品牌核心價值及品牌形象相符的副品牌,，讓主品牌促進副品牌的低成本推廣，副品牌的成功入市反哺主品牌,，為主品牌的資產(chǎn)積累做加法,。 4、降低推廣成本 ,。中國的消費市場,，正在從模仿型排浪式向多檔次、個性化,、多樣化發(fā)展,。這反映了中國進入中等收入階段之后消費的次第升級，也預(yù)示著社會階層分化已導(dǎo)致消費市場細化,，使其對供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求,。當前，一個企業(yè)如果僅僅靠 “賣東西”來實現(xiàn)發(fā)展已不行了,。據(jù)國際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示,，高端服務(wù)業(yè)的增長是未來的趨勢。這說明,，隨著消費的轉(zhuǎn)型升級,，消費市場已從生存性消費進入到發(fā)展性消費。事實上,，從生存性消費向發(fā)展性消費轉(zhuǎn)型,，在發(fā)展型消費中從耐用消費品向服務(wù)類消費品轉(zhuǎn)型，是一個必然的過程,。我們可以把這波消費歸納為四個方面：全,、便、特,、新,，即全方位的需求、省時省力的快捷服務(wù)需要,、與眾不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化,、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感,。中小企業(yè)要在研發(fā),、生產(chǎn)和銷售上進行大投入是不現(xiàn)實的，但市場上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球,，激發(fā)不起消費者興趣,，那就需要想方設(shè)法給予工藝上改進,，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型,、重量,、體積、視覺,、手感,、包裝上等陳列上突出人性化的設(shè)計和布局，提高生產(chǎn)效率,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出 ,，許多傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念如體驗,、內(nèi)容、交互,、場景,、感知所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學會采用先進的營銷方式比如內(nèi)容營銷來武裝自己,。內(nèi)容營銷的前提,，要么是迎合消費者的求知欲望，要么吸引消費者產(chǎn)生情感共鳴,，要么讓消費者感到有趣,。為此，要避免無中生有的夸大,，天花亂墜的炒作,，只要能夠有效區(qū)隔你的競爭品牌，能夠突顯你的賣點而不牽強附會,，同時極易被消費者接受,，那就是好的營銷。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感,、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點,、加入時尚流行元素、在內(nèi)容生產(chǎn)上補充更多的娛樂性,、場景化,、人性化等，讓產(chǎn)品時尚生動起來去吸引年輕人,，從而建立起龐大的消費人群 ,。但是，許多中小企業(yè)這方面的市場開拓力度不夠,、信息渠道不寬,、對市場營銷的認識還比較片面 ,，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時代，這在現(xiàn)實的營銷發(fā)展過程中具體表現(xiàn)為營銷手段落后,。有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的青睞，有思想的內(nèi)容,，能讓你贏得客戶的敬愛,，有價值觀的內(nèi)容，能讓你贏得客戶的崇拜,。為此,，將主要精力放在內(nèi)容上，自采 UGC（用戶產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專業(yè)團隊產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶參與進來，不斷進行測試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。事實上，內(nèi)容,，只有真正抵達用戶的時候,，它才是活著的，只有當人們愿意接受,、分享甚至主動參與到創(chuàng)造中來,，它才是有價值的。具體說來,，內(nèi)容營銷有 5 大策略： 1,、要有生活方式的主張。用生活方式來連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚和標榜生活方式 ,，因為沒有人會喜歡內(nèi)容無聊空洞的商品介紹頁或者一成不變的產(chǎn)品推銷的推文、博客,，顧客只想知道你的商品能解決什么具體問題,、是不是真的好，因此他們更想看到別人的使用反饋和評價 ,； 2,、要有趣、好玩,、有 high 點 ,； 3、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造 ,，為了最大效應(yīng)發(fā)揮已有粉絲的傳播熱情和影響效力,，最好列出一些用戶反饋的例子,，用很簡潔、明了的方式來展示那些使用你的產(chǎn)品的人是如何快樂,、優(yōu)雅地解決問題,，一定要避免引用一些 “ 我喜歡這個產(chǎn)品，物美價廉 ” 這樣籠統(tǒng)的評價,，這沒有任何意義,。案例應(yīng)該很簡單、清楚,，力求一句話深入用戶的心理和生活狀態(tài)中,、尋求當前消費者心里的追求，戳中痛點,，如此才能達到四兩撥千斤的效果,。 4、要能夠嫁接時代熱點 ,； 5,、要學會創(chuàng)造引領(lǐng)新風尚的新內(nèi)容,。例如 “ 暖男 ” ,。特勞特說過：世界上并不存在最好的產(chǎn)品，在營銷的世界里唯一的存在就是消費者的心智,，認知就是現(xiàn)實,，就是一切。從總體上來看,，市場營銷的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營者所接受 ,，傳統(tǒng)的銷售理念正在被新的營銷理念所代替，一些中小企業(yè)已經(jīng)學會采用先進的營銷方式來武裝自己,。當今的互聯(lián)網(wǎng)時代,，中小企業(yè) 要做好成功推廣就必須擁抱互聯(lián)網(wǎng) ，同時做好三件事： 1,、以粉絲經(jīng)濟重構(gòu)企業(yè)：找到你的精準用戶,，把他們變成粉絲，讓品牌成為粉絲的共謀,； 2,、研發(fā)出尖叫點產(chǎn)品：從用戶中找痛點，把痛點變?yōu)榧饨悬c,； 3,、做好社交化傳播：起個互聯(lián)網(wǎng)風格的品牌名、做出你的情懷,、講好你的故事,、抓好熱點,。與此同時，這也是一個自媒體時代 ,，人人都擁有自媒體 ,，化妝品企業(yè)如何通過自媒體實現(xiàn)與消費者的連接？這個問題也是體驗優(yōu)化的一部分,，鑒于此,，企業(yè)傳播的法則是： 1、自媒體時代,，企業(yè)最好的代言人是老板自己,。 2、企業(yè)要有故事可講,。化妝品企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事,、品牌故事、產(chǎn)品故事,、團隊故事,、文化故事等等�,？傊�,，有故事才能傳奇。 3,、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野,。不僅提供產(chǎn)品服務(wù)，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價值,，更深諳心理價值，不僅懂得售賣產(chǎn)品,，更善于售賣感受,。不僅要有商業(yè)頭腦，更具備藝術(shù)水準,。不僅懂得個人信賴,，更懂得族群共融，不僅懂得自己傳播,，更會激發(fā)大眾共同傳播,。 5、豐富產(chǎn)品系列 ,。中小企業(yè)所有的營銷活動緊緊地圍繞以品牌核心價值和個性,、文化識別體系展開，形成企業(yè)的每一點營銷資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎(chǔ)上,，經(jīng)過整合,，起到對品牌促進作用。這種方式在市場的實戰(zhàn)中已經(jīng)成為低成本打造強勢品牌的典范,。在企業(yè)原有核心產(chǎn)品基礎(chǔ)上,，通過增加品種、用途,、規(guī)格,、內(nèi)涵、服務(wù)等,，發(fā)展形式產(chǎn)品,、開發(fā)延伸產(chǎn)品，從而豐富產(chǎn)品線,，形成吸引眼球的生動化規(guī)模效應(yīng),。同時要明確，任何一種產(chǎn)品生產(chǎn),，都應(yīng)是一種創(chuàng)造價值的生產(chǎn),，都要為了形成價值，實現(xiàn)價值而展開,。其實,，道理很簡單。企業(yè)沒有直面市場與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃,，沒有針對性強的營銷戰(zhàn)略策劃,，沒有建立在實戰(zhàn)經(jīng)驗基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意，千萬不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃）,，最終使產(chǎn)品在市場上空留無數(shù)敗筆。這充分說明,，現(xiàn)在一招鮮,，吃遍天的時代已經(jīng)過去了，你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通,，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機的整合與互動，在大眾市場還是分眾市場摸不清底細情況下缺乏細致了解和把握,，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價值鏈不能提供針對性強的及時有效信息,，其生存狀態(tài)難道還會安全有保障嗎？以往,，企業(yè)運營路線圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷商——分銷商——用戶（到底）,。現(xiàn)在，企業(yè)運營路線圖為：用戶（開始） ——產(chǎn)品——體驗——口碑。因此,，用戶主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營已勢在必行,。供不應(yīng)求時期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王,；供過于求時期，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過剩較大時期,，企業(yè)以用戶為王，用戶為王是企業(yè)經(jīng)營最重大的轉(zhuǎn)變,。所以,，只有因時因地的應(yīng)對變化才是理智和成熟的表現(xiàn),。《詩經(jīng) ·小雅·鶴鳴》說“它山之石，可以為錯……它山之石,，可以攻玉�,！睆娬{(diào)借助外力來提高自己的見識，改正自己的缺點錯誤,，幫助自己的發(fā)展,。牛頓曾說，他取得成功是因為他站在了巨人的肩膀上,。在我們看來,，這就是牛頓所闡述的 “巨人的肩膀”。中小企業(yè)能否完成自己發(fā)展中的一次撐桿跳,，或許能在這些知名企業(yè)上找到一個閃光的支撐點,，從而建立、完善一套適合本企業(yè)的經(jīng)營管理系統(tǒng),，讓自己走更遠的路,，爬更高的山。當前,，我國消費升級將從商品消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向服務(wù)消費驅(qū)動,，從傳統(tǒng)消費驅(qū)動轉(zhuǎn)向新興消費驅(qū)動,，中等收入者比重的增加和 “ 80 后”、“ 90 后”成為主力消費者的趨勢必須得到足夠重視,。為此，奉勸中小企業(yè)老板,，要極大的提高認知水平 ,，如果自身實力,、資源達不到，不妨睜大眼睛尋找一個真正適合自己真正素質(zhì)過硬的外腦（諸如海內(nèi)外知名的藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)）來提供幫助,，那樣，你的產(chǎn)品才會真正有救,。否則,，說實在的,，要想成功,，那是不可能的,。于斐老師,，著名品牌營銷專家,，藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人,，中國十大杰出營銷人，中國養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。電話： 13906186252; 個人分類: 品牌營銷|548 次閱讀|0 個評論

分享經(jīng)濟，還能有下一波紅利嗎？: 熱度 1 黃潤霖 2016-11-21 21:46; 分享經(jīng)濟受到熱捧,，在中國,，離不開一個叫 UBER 的軟件。從 2014 年 6 月進入國內(nèi)市場,，到 2016 年 8 月被滴滴收購,，短短兩年多的時間， UBER 干得最成功的兩件事：一件是培養(yǎng)了大量圍繞分享經(jīng)濟模式的創(chuàng)業(yè)群體,，另一件則是在關(guān)鍵的時刻,，將自己賣了一個好價錢。一直以倡導(dǎo)分享經(jīng)濟自居的 UBER ,，顯然沒能熬到通過分享模式獲取經(jīng)濟收益的日子,。畢竟，一賣了之的落袋為安,，更符合投資者的心理。看似形成了“網(wǎng)約車”市場壟斷的滴滴,，顯然并沒有迎來大碗喝酒,、大塊吃肉的好日子。在“網(wǎng)約車”新政和大幅度裁員等負面新聞的沖擊下,，曾經(jīng)以盤活閑置資源,、降低車輛空駛率為己任的滴滴，搖身一變,，從私車殺入出租車,，眼看奔著成為另一家網(wǎng)上出租車公司的路子，正絕塵而去,。燒錢買流量的日子過去了,，曾經(jīng)的閑置資源，又閑置了起來,。辭職干 UBER 的司機們,，又開始重新找工作了。 “網(wǎng)約車”的困境,，是分享經(jīng)濟的縮影,。過去,，分享經(jīng)濟之所以大行其道，且是因為他有一個極具互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì)的口號：用閑置資源換取經(jīng)濟收益,。而如今卻發(fā)現(xiàn)閑置資源的盤活成本,，比提高現(xiàn)有資源效率所付出的代價更高。理想的雞湯碰上現(xiàn)實的狗血,，味道還不如一道東北亂燉的大雜燴,。分享經(jīng)濟，看起來好像走了回頭路,。有人認為 O2O ,，包括分享經(jīng)濟的哀鴻遍野、一地雞毛,，都不過是空耗了社會資源,，瞎折騰。守舊者們彈冠相慶,，正等著看互聯(lián)網(wǎng)的大笑話,，這才是比分享經(jīng)濟遭遇寒冬更可怕的地方，也是我要寫這篇文章的原因,。一,、分享經(jīng)濟無法深入和升級的根本原因，在于他提供的產(chǎn)品是以服務(wù)性產(chǎn)品為主,。那么現(xiàn)階段的分享經(jīng)濟,，為什么會以服務(wù)性產(chǎn)品為主呢？首先,，服務(wù)性產(chǎn)品很難量化好壞,，只有感受，這就為提供者降低了門檻,，平臺可以快速聚集人氣,。因為分享經(jīng)濟閑置資源的盤活，有一部分是針對非專職人員,，或者叫非專業(yè)人員的服務(wù)提供,，平臺在保證數(shù)量的基礎(chǔ)之上，就無法控制質(zhì)量,。但是,，正因為服務(wù)本身缺乏量化標準，在人氣,、流量高于一切的平臺模式下,，急功近利，在所難免,，是騾子是馬,，拉出來遛遛再說。其次,，市場對服務(wù)標準的監(jiān)管相對比較寬泛,，市場環(huán)境存在漏洞。四十年的經(jīng)濟發(fā)展,，監(jiān)管部門對食品,、電器等實物性產(chǎn)品的規(guī)章、條例趨向于細化和完善,，但是在服務(wù)行業(yè),，如何才是質(zhì)優(yōu)價廉，或者至少是質(zhì)價相符,，基本只能靠消費者用腳來投票,，這也是當年東莞的 ISO 標準成為坊間男女調(diào)侃談資的重要原因。最后,，對于服務(wù)提供者來說,，最大的成本是時間，而這正是社會底層人員最不缺的資源,，因而也最容易形成簡單的價格博弈,。這一次追捧分享經(jīng)濟最激動的是誰？正是生活在社會底層的草根階層,，他們是這次分享經(jīng)濟商品的主要提供者,。用自己的時間成本換取收益，改善自己的生活,，但他們其實又并沒有接受任何專業(yè)訓練,，分享經(jīng)濟的服務(wù)質(zhì)量就可想而知了；而所謂的一部分中產(chǎn),，不過是利用這次分享經(jīng)濟的補貼紅利占了些便宜,；富人階層就成了穿梭在各地路演項目的投資人而已。正是因為目前的分享經(jīng)濟所提供的產(chǎn)品,，主要集中在服務(wù)類產(chǎn)品上,，比如出行服務(wù)、家政服務(wù),、專業(yè)技術(shù)服務(wù),，導(dǎo)致各個社會階層的參與度參差不齊。盤活專職人員的閑散時間,，或者是交換非專職人員的標準時間,，成為增加收益的主要方式，但在實物性產(chǎn)品的交換,、盤活上則參與度不高,。當然,，類似于閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一類的二手網(wǎng)站,，試圖進行一些交換嘗試,，但是國內(nèi)很多商品本身在制作上就匠心不夠，新品又依賴于簡單的價格戰(zhàn),、成本戰(zhàn),，直接導(dǎo)致賣個二手商品，還賺不回一份快遞錢,，這是分享經(jīng)濟無法深入的重要原因,。二、分享經(jīng)濟現(xiàn)階段扮演了的啥角色,？分享經(jīng)濟看似走了回頭路,，但并不代表分享經(jīng)濟對社會毫無價值。相反,，正因為分享經(jīng)濟的介入,，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的升級會帶來一些實質(zhì)性的改變,。首先肯定的是,，分享經(jīng)濟本質(zhì)是對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的一次打劫,。他用互聯(lián)網(wǎng)的方式創(chuàng)造了一個跨界品類,，同時引入了新的參與者，迫使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、行業(yè)自我調(diào)整和改進,，這在出租車行業(yè)尤其明顯，比如說份子錢,。即使今天分享經(jīng)濟轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場,，染指非閑置資源，顯然也能夠有效提高非閑置資源的使用效率,，這在對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造，包括信息系統(tǒng)的升級方面,，都將是有百利而無一害的事情,。所以說，分享經(jīng)濟第一個浪頭里面,，真正能夠賺到錢的人,，應(yīng)該是做硬件或者軟件的一幫人，比如賣各類智能終端的，比如開發(fā) APP 軟件的,。從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、行業(yè)的攪局者到合作者，分享經(jīng)濟還給各個階層的人都上了一課,，這一課的名字叫,，跨界。三,、分享經(jīng)濟，還會有下一波紅利嗎,？分享經(jīng)濟的下一波紅利,，必須要具備一些基礎(chǔ)性的社會條件。否則,，即使再有打著分享經(jīng)濟噱頭的商業(yè)模式,，鋪天蓋地地襲來，也不過是一個月份不足的早產(chǎn)兒,。 1 ,、社會各類商品品質(zhì)大幅提升，存在一定的收藏和轉(zhuǎn)收藏的價值,。商品品質(zhì),，尤其是實物商品的品質(zhì)大幅提升，為分享經(jīng)濟的深入提供了物質(zhì)基礎(chǔ),。從制造大國到制造強國的轉(zhuǎn)型,，其實也正暗含了分享經(jīng)濟發(fā)展的基礎(chǔ)。只有精雕細琢的匠心之作,，在成為閑置資源后,，才有更多的二次交換價值。我們很多人認為在二手貨交易市場,，凡是自己不需要了的任何東西都能交換,，這其實大大誤解了二手貨交易市場的本身定位，這也導(dǎo)致了國內(nèi)二手貨交易發(fā)展一直緩慢,。二手貨交易市場,，其實也是提供商品增值的渠道，如果商品本身使用價值不大,，同時相對于新品,，商品的交換價值差額也小，閑置品交易就喪失了價值基礎(chǔ),。 2 ,、互聯(lián)網(wǎng)對原有產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的改造,，改變其高成本,、低效率的制造現(xiàn)狀,。壟斷能提高效率，互聯(lián)網(wǎng)也能提高效率,。一個最簡單的例子是,，分享經(jīng)濟正是發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)長尾部分的聚合效應(yīng)，將存在的剛性需求,，但是容量太小的市場,，組合成了一個有商業(yè)價值的新市場。如今,，分享經(jīng)濟轉(zhuǎn)入到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、行業(yè)中去，利用本身信息技術(shù)的先天優(yōu)勢,，顯然能夠更大程度改變其高成本,、低效率的制造現(xiàn)狀。信息化對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、行業(yè)的改造其實也喊了好多年,，但實際的效果并不令人滿意，至今仍有一些企業(yè)連基礎(chǔ)的信息錄入都沒有完成,。這一次,，分享經(jīng)濟提槍躍馬，應(yīng)該不會再給那些忽視信息化,、數(shù)據(jù)化的企業(yè)任何機會,。有人問我，分享經(jīng)濟會不會成為一個完全獨立的產(chǎn)業(yè),？我的答案是肯定的,，但是這必須建立在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)完成低成本,、高效率的轉(zhuǎn)型之后,。 3 、分享經(jīng)濟參與者的目的,，重在分享,，而不是經(jīng)濟。分享經(jīng)濟深入與升級的三個條件中,，其實第三點才是最難實現(xiàn)的,。不僅要求高品質(zhì)產(chǎn)品的數(shù)量豐富，也要求人們的生活品質(zhì)大幅提高,，甚至是社會的貧富差距明顯縮小,。分享經(jīng)濟的參與者，不是將分享經(jīng)濟變成一個職業(yè)，養(yǎng)家糊口,、以此為生,，而只是當作一個興趣、一個愛好,，充其量也只是將分享經(jīng)濟當作一個賺零花錢,、或者是兼職副業(yè)的手段。而唯有于此,，分享經(jīng)濟的產(chǎn)品質(zhì)量才會有保障,，而不是簡單的平臺比價，最終劣幣驅(qū)逐良幣,。真正的專業(yè)人士和職業(yè)人士,，則通過互聯(lián)網(wǎng)的效率優(yōu)化，有更多的閑暇時間可以換取收益,，最后依然回歸到專業(yè)的人做專業(yè)的事兒這條路子上來。; 個人分類: 市場創(chuàng)新|1578 次閱讀|0 個評論

為何偏重“互聯(lián)網(wǎng)+”而忽視“+互聯(lián)網(wǎng)”: 恒威物流 2016-10-18 18:27; “互聯(lián)網(wǎng)+”交通產(chǎn)品的本質(zhì),，是針對交通行業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,，是激活、消化大量沉淀的交通資產(chǎn),，是為存量資產(chǎn)拓展增量市場,。因此，目前“互聯(lián)網(wǎng)+”交通改造,，在將來一段時間內(nèi),，會預(yù)留出一定的“互聯(lián)網(wǎng)+”紅利期。但是,，“互聯(lián)網(wǎng)+”紅利期并不會持久,。網(wǎng)約車的紅利期目前已接近尾聲，按此計算,，大眾級“互聯(lián)網(wǎng)+”交通應(yīng)用的紅利期也不過5年左右,，企業(yè)級應(yīng)用可能會長一點。隨著紅利期的結(jié)束,，市場還是要求交通行業(yè)能夠滿足日益增長的國民經(jīng)濟需求,。因此，如果行業(yè)滿足于現(xiàn)有的紅利,，一旦紅利期結(jié)束,，就又會陷入增長乏力、供不符求的尷尬之中,。這方面,，快遞行業(yè)的得失值得“互聯(lián)網(wǎng)+”交通借鑒。在電商高速發(fā)展時期，很多民營快遞享受電商紅利,，通過擴大人工的方式,，簡單粗暴地滿足電商需求，忽視技術(shù)升級,、服務(wù)升級上的投入,。相反，諸如京東商城,、順豐速運等企業(yè),，在享受電商紅利的同時，積極投入現(xiàn)代化物流建設(shè),，因此在電商紅利逐漸消退的時候,，這類企業(yè)還能掌握一些高附加值的服務(wù)，而不至于陷入到低價競爭當中,。 “互聯(lián)網(wǎng)+”交通應(yīng)積極吸取快遞行業(yè)發(fā)展過程中的教訓,，在對傳統(tǒng)行業(yè)進行“互聯(lián)網(wǎng)+”交通改造的同時，也重視對現(xiàn)有行業(yè)的提升,，通過＂+互聯(lián)網(wǎng)＂,，積極推動大數(shù)據(jù)、云計算,、物聯(lián)網(wǎng)在綜合運輸領(lǐng)域的推廣應(yīng)用,，促進鐵路、公路,、水路,、民航、郵政運輸?shù)纳疃热诤�,，實現(xiàn)各種運輸方式的協(xié)調(diào)銜接和互聯(lián)互通,，提升整體行業(yè)水平。恒威物流公司www.szhw66.cn; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|1716 次閱讀|0 個評論

誰說移動互聯(lián)網(wǎng)紅利消退,，企業(yè)云通訊服務(wù)才剛剛爆發(fā): 策劃人李星 2016-8-4 10:26; 去年 O2O 項目融資艱難時,，有人懷疑 “ 移動互聯(lián)網(wǎng)的紅利期是不是消退了 ?” 今年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，網(wǎng)紅,、短視頻,、 VR/AR 、直播以及企業(yè)服務(wù)等個個火熱,，這說明從來就沒有所謂的 “ 資本寒冬 ” ,， VC 永遠會把熱錢投向預(yù)期收益上。歷史經(jīng)驗表明,，以流量驅(qū)動的 To C 業(yè)務(wù)遲早會被 BAT 收割,，當下靠吸引注意力取勝的幾大流行風口或許是移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)上半場的余熱,。 To B 業(yè)務(wù)技術(shù)門檻和行業(yè)壁壘較深，依靠服務(wù)盈利驅(qū)動,，巨頭并無壟斷優(yōu)勢,，這使得 “ 企業(yè)服務(wù) ” 成為移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)下半場的主角，尤其是為企業(yè)提供基礎(chǔ)服務(wù)的項目更贏得資本垂青,，比如 SaaS （ Software-as-a-Service ,，軟件即服務(wù)）類 CRM 軟件紛享逍客獲得 1 億美元 D 輪融資（據(jù)億歐網(wǎng) 7 月 20 日發(fā)布的消息，紛享逍客宣布完成 E+ 輪 7000 萬美元融資）,，云通訊服務(wù)第一品牌容聯(lián) 7 月初獲得 C 輪 7000 萬美金融資 ……   企業(yè)服務(wù)市場厚積薄發(fā)的內(nèi)在邏輯據(jù)國家工商行政總局公布的消息,，去年新登記注冊企業(yè)達 443.9 萬戶，平均每天就有 1.2 萬戶新企業(yè)誕生,，截止目前共有市場主體 7746.9 萬戶,，這其中新陳代謝速度也比以往快。如果把初創(chuàng)企業(yè)視為 “ 嬰兒 ” 的話,，當前的創(chuàng)業(yè)潮與 “ 嬰兒潮 ” 頗有相似之處,，為企業(yè)提供 “ 保姆級 ” 服務(wù)的 To B 供不應(yīng)求，并且不會受到 To C 業(yè)務(wù)泡沫的影響,。智能手機及移動互聯(lián)網(wǎng)普及,，已經(jīng)成為人體及社會機體的 “ 器官 ” ， “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 成為各行各業(yè)構(gòu)建商業(yè)模式的通識,，不是加不加的問題，而是怎么打通互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)鴻溝的問題,。在十多年前,，企業(yè)信息化趨勢讓電腦成為辦公工具；而企業(yè)經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)化浪潮襲來,，云服務(wù)如 SaaS ,、 PaaS （ Platform-as-a-Service ，平臺即服務(wù)）,、 IaaS （ Infrastructure as a Service ,，基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）、 DaaS （ Data-as-a-service 數(shù)據(jù)即服務(wù)）等正成為新商業(yè)的標配,。企業(yè)服務(wù)市場一直都存在,，資本的押注并不會改變其商業(yè)本質(zhì)：幫助企業(yè)用戶提升效率、降低成本,，以便更好的向消費者傳遞價值�,，F(xiàn)在的企業(yè)服務(wù)項目林林總總，以 SaaS 的創(chuàng)業(yè)項目為例,，涉及了 OA 協(xié)同,、 CRM ,、 HR 、考勤,、支付,、營銷、云通訊,、數(shù)據(jù)分析,、測試、建站等多個專業(yè)領(lǐng)域,，競爭同樣激烈,，因而只有切中經(jīng)營業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的剛需痛點，才能獲得較大的生存空間,。云通訊服務(wù)解決的是互聯(lián)網(wǎng)化進程中的剛需痛點幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)公司的運營平臺,、 APP 都與通訊業(yè)務(wù)有著天然的聯(lián)系，比如用戶以手機號注冊賬戶并接收短信驗證碼就是一種典型的云通訊服務(wù),。過去兩年很多 O2O 項目依靠補貼激活用戶注冊,、下單、復(fù)購以擴大市場份額,，但刷單的灰色產(chǎn)業(yè)鏈讓互聯(lián)網(wǎng)公司損失慘重,；國內(nèi)很多第一梯隊的 O2O 公司都依靠容聯(lián)的語音驗證碼來扼制刷單行為。   容聯(lián)通過整合運營商的網(wǎng)絡(luò),、通信資源打包 200 多個 API 接口和 SDK ,，為企業(yè)用戶提供通話、短信,、視頻,、呼叫中心、 IM ,、流量等云服務(wù),，讓企業(yè)與用戶之間的通訊更安全、溝通更高效,，已幫助 80% 的互聯(lián)網(wǎng)公司降低了運營成本和人力成本,。   與容聯(lián)對標的美國云通訊公司 Twilio ，于今年 6 月 23 日在紐交所上市,，市值達 20.42 億美金,；容聯(lián)在 C 輪融資之后正著手開發(fā)在不同場景下的行業(yè)通訊解決方案，試圖憑借國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的后發(fā)優(yōu)勢,，成為全球第一大云通訊服務(wù)商,。案例：容聯(lián)以場景化解決方案會診 OTA 行業(yè) 企業(yè)服務(wù)不是靠流量驅(qū)動，而是為行業(yè)內(nèi)的企業(yè)用戶提供有價值的服務(wù)而盈利,，只有挖掘出業(yè)內(nèi)普遍存在的真痛點,，才能制定整套標準化的服務(wù)方案,，并把這種服務(wù) “ 產(chǎn)品化 ” ，由企業(yè)用戶付費購買,。所以在 ToB 市場,，免費模式很難行通；在獲客方面,，目前勢頭較好的公司采取的是以大 B 客戶帶動小 B 客戶的策略,。以容聯(lián)為 OTA （ Online Travel Agent ，在線旅游市場）的企業(yè)用戶提供的云通訊服務(wù)方案為例具體闡釋,。在 OTA 市場,，去哪兒是粘合用戶與酒店、售票處,、代理商的旅游搜索平臺,，攜程是售票處、航空公司,、酒店等供應(yīng)商的交易平臺,，兩大巨頭去年合并后一度被認為是 BAT 之外的又一極。今年 3 月,，南航,、海航等多家航空公司因代理商亂收退票費等問題下架了去哪兒的機票產(chǎn)品等，因而,， OTA 巨頭基礎(chǔ)服務(wù)仍有較大的升級空間,。當前 OTA 市場迫切改善服務(wù)品質(zhì)、提升品牌溢價,，過去的通信服務(wù)顯得相對滯后,，出現(xiàn)一些影響用戶體驗的問題，比如：   一些代理商自備錄音設(shè)備,，發(fā)生用戶投訴時，向 OTA 平臺提交的錄音證據(jù)可能被剪輯過的,，從而干擾平臺工作人員的判斷,；用戶電話號碼被泄露，遭受推銷短信騷擾,；國內(nèi)航班,、火車等票務(wù)由于不可抗力因素延誤或取消，系統(tǒng)卻無法及時識別并通知用戶,；游客出境之后漫游費貴等等問題,。   容聯(lián)針對諸如此類的痛點，定制了 OTA 的通訊云服務(wù)解決方案： 1 ）在 OTA 平臺代理商頁面顯示容聯(lián)提供的電話號碼,，用戶撥打時由通訊云服務(wù)平臺轉(zhuǎn)接到代理商真實號碼上,，并對電話實時錄音,，通話掛斷后能最快 10 秒傳送給平臺，這種自錄通話功能規(guī)避了通話造假行為,，還是 OTA 市場督查的利器,。 2 ）用戶在 OTA 平臺下單后手機號碼被固定電話替換掉，代理商在后臺只能撥打顯示的固話,，再經(jīng)過云通訊平臺轉(zhuǎn)接到用戶的真實號碼上 ,，當訂單結(jié)束后，該固話號碼也會自動失效,，從而保護了用戶隱私,，容聯(lián)的 “ 號碼衛(wèi)士 ” 適應(yīng)了中高端商務(wù)人士匿名通話的需求。 3 ）容聯(lián)以平臺方服務(wù)器,、 Eterm （民航訂座與查詢系統(tǒng)）的交互 ,，不斷檢索票號與座位狀態(tài)，在查到航班及客票狀態(tài)異常時,，云通訊平臺自動撥打用戶手機并播報錄音提示,，在通話失敗情況下發(fā)送短信通知或多次重復(fù)撥打電話告知旅客，從而便于用戶更換行程,，減少服務(wù)抱怨,。 4 ）在平臺發(fā)生用戶發(fā)起的退票、改簽,、余額消費等交易行為時,，為了保護賬戶安全、避免誤操作,，容聯(lián)云通訊平臺向用戶發(fā)起外呼并通知用戶按鍵確認或拒絕,，這樣減少售后客服部門的人力成本，降低賠償率,。 5 ）容聯(lián)云通訊搭建了覆蓋全球的國際網(wǎng)絡(luò)直撥線路,，用戶使用旅行 App 開發(fā)的通話鍵盤在有網(wǎng)絡(luò)或 wifi 發(fā)起基于互聯(lián)網(wǎng)的通話，由容聯(lián)轉(zhuǎn)接給用戶,，因而在境外游期間,，用戶或家人通過旅行 App 接聽或撥打電話,，可實現(xiàn)雙向節(jié)省漫游費,。不難看出，容聯(lián)搭建的是一個企業(yè)與用戶之間的通訊服務(wù)平臺,，并把服務(wù)產(chǎn)品嵌入到企業(yè)經(jīng)營實際之中,，形成 PaaS+SaaS 標準化的服務(wù)模式,，促使云通訊服務(wù)成為 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 商業(yè)基礎(chǔ)之一。在市場經(jīng)濟中,，只有企業(yè)服務(wù)越完善,，創(chuàng)業(yè)企業(yè)步伐才會更加穩(wěn)健,。偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司追求成為其他公司的基礎(chǔ)，如水,、電,、通訊一般須臾不離。在移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的下半場,，企業(yè)服務(wù)陣營很快就能跑出壯碩的 “ 獨角獸 ”……; 個人分類: 互聯(lián)網(wǎng)|699 次閱讀|0 個評論

保健品,，還有多少市場紅利？: 于斐 2016-7-24 10:15; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐有不少保健品,，有的甚至剛拿到報批文號尚未在市場露面就已銷聲匿跡了,。但也有例外的，例如作為上市公司的湯臣倍健 2014 年全年營收就達 17 億元,，利潤 5.03 億元,，零售網(wǎng)絡(luò) 4 萬個。說明了什么,？說明了醫(yī)藥保健品行業(yè)生存環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化,，“一招鮮，吃遍天”的暴利時代,，已經(jīng)不復(fù)存在,，市場盈利水平每況愈下，營銷模式的變革也就成為了所有保健品企業(yè)當前迫在眉睫的任務(wù),。當前,，隨著“健康中國”戰(zhàn)略落地，“十三五”期間圍繞大健康,、大衛(wèi)生和大醫(yī)學的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有望突破十萬億市場規(guī)模,。隨著‘健康中國’戰(zhàn)略落地，‘十三五’期間圍繞大健康,、大衛(wèi)生和大醫(yī)學的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有望突破十萬億市場規(guī)模,。醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)也將引領(lǐng)新一輪經(jīng)濟發(fā)展浪潮。對資本市場而言,，一旦“健康中國”上升為國家戰(zhàn)略,，十萬億級產(chǎn)業(yè)投資盛宴將隨之開啟。相關(guān)研究報告顯示,，大健康產(chǎn)業(yè)已成為全球最大的新興產(chǎn)業(yè)。然而與美國,、日本甚至很多發(fā)展中國家相比,，中國的大健康產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，美國的健康產(chǎn)業(yè)占 GDP 比重超過 15% ,，加拿大,、日本等國健康產(chǎn)業(yè)占 GDP 比重超過 10% 。而我國的健康產(chǎn)業(yè)僅占 GDP 的 4%-5% ,。 20 多年來,，中國的保健品市場起伏跌宕，其最根本的主線就是：消費者的消費心理和消費需求發(fā)生了徹底的扭轉(zhuǎn),。蒙派營銷粗放式掠奪的操作手法和許多走樣會務(wù)營銷過分透支信任的技巧,，早已讓眾多消費者對保健品“離奇概念”、“親情邀約”的炒作司空見慣,，并且產(chǎn)生了免疫力,。正所謂“窮則生變，變則通”,，這是一個適者生存的年代,，市場的變化促使你必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，保健品由于其產(chǎn)品的特殊性最終決定了其營銷手法必須回到營銷的終極目標 —— 真正的滿足消費者的需求上來,，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求,，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運的強者。如今的社會化媒體時代,，更加彰顯消費者的人性,、個性和主動性。保健品企業(yè)只要能以趣味性,、娛樂化,、大眾化來吸引眼球和市場關(guān)注，以利他性,、價值觀,、概念驅(qū)動、價值認同來誘導(dǎo)客戶購買,，以創(chuàng)新性的思維來改變客戶固有的看法,、打破已有的市場平衡，并在互動和娛樂中引導(dǎo)市場和消費者對其產(chǎn)品特點的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機,，贏得更大的發(fā)展。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，在現(xiàn)階段消費升級驅(qū)使下，長期以來形成的消費模式將得到糾正，良好的消費體驗成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素,，消費定制化的趨勢日益明顯,。目前有五大問題影響了中國的保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。一是低水平重復(fù)生產(chǎn)嚴重,。據(jù)統(tǒng)計,，在 5 萬家企業(yè)中，投資總額在 1 億元以上的大型企業(yè)只占總數(shù)的 1.45 ％,，投資總額在 5000 萬元至 1 億元的中型企業(yè)占 38 ％,， 100 萬元以下 10 萬元以上的小型企業(yè)占了 41.39 ％，投資不足 10 萬元的作坊式企業(yè)占 12.5 ％,。二是過分依賴廣告促銷,。有些企業(yè)的廣告費高達銷售額的 30 ％，從一開始就進入研發(fā)低投入,、廣告高投入的怪圈,。三是產(chǎn)品開發(fā)力量薄弱。目前在市場上銷售的保健品 90 ％以上屬于第一,、第二代產(chǎn)品,，較少經(jīng)過嚴密的科學論證。產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯,，在衛(wèi)生部和 SFDA 準予申報的 27 項保健功能中,，具有增強免疫、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部的 2/3 ,。四是難以面對國外企業(yè)的競爭,。目前有 20 多家國際知名保健品跨國公司通過收購、兼并,、租賃等形式,，在中國設(shè)立了分廠。中國的保健產(chǎn)業(yè)正面臨著前所未有的競爭壓力,。五是產(chǎn)業(yè)法規(guī)不完善,。目前保健品產(chǎn)業(yè)還沒有統(tǒng)一的行政規(guī)歸口管理部門，衛(wèi)生,、醫(yī)藥,、工商等部門各自為政，沒有制定一個操作性強的行業(yè)標準以及規(guī)范統(tǒng)一的檢測手段,、審查程序和管理辦法,。一些違法經(jīng)營者采取打擦邊球的策略進入保健品市場，是導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品泛濫的一個重要的原因,。由于國內(nèi)保健產(chǎn)業(yè)缺乏行業(yè)標準,，使得產(chǎn)品進入市場的門檻較低。在未來 5-10 或更長的一段時間里，必須對保健品行業(yè)進行整頓,，使之步入健康有序的發(fā)展軌道。可以說,，中國保健品產(chǎn)業(yè)當前的首要任務(wù),，就是使真正具有科技含量和保健功能的產(chǎn)品，從魚目混珠的保健品市場中脫穎而出,，促進和帶動全行業(yè)健康發(fā)展,。企業(yè)應(yīng)該清醒地認識到，未來保健品競爭的的核心必將使科技含量,，加強科研投入迫在眉睫,。特別是已經(jīng)有一定經(jīng)濟實力的企業(yè)更要重視保健品的應(yīng)用基礎(chǔ)研究，努力提高新產(chǎn)品的科技含量和質(zhì)量水平,，使保健品行業(yè)向高新技術(shù)企業(yè)過渡,。保健品企業(yè)只有不斷更新技術(shù)和提高技術(shù)含量，開發(fā)效果好,、質(zhì)量高,、有特點的第三代保健品，才能使產(chǎn)品從低層次的價格戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)中走出來,，打造出中國的名牌保健品，才有能力進軍國際市場,。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，作為朝陽產(chǎn)業(yè)的保健品，市場是客觀存在的,，消費者的需求如何在合理滿足的同時尋求創(chuàng)新,，以提供真正的品質(zhì)優(yōu)良和服務(wù)的完善遠不是靠概念炒作、賣點提煉,、終端攔截,、促銷活動所能解決的。在市場競爭的激流中 , 如何營建專業(yè)服務(wù)體系 , 探索潛在客戶終身價值的管理 , 延長企業(yè)與產(chǎn)品的生命線已成為當今面臨的緊迫任務(wù),。短短幾年,，許多保健品企業(yè)折戟沉沙，一蹶不振,、消失了往日的威風和輝煌,，這其中，知名度與美譽度之間的懸殊造成了市場形勢中的落差,，但是,，仍舊有個別品牌知名度高的企業(yè)奠定其在消費者心目中的地位，擴展了市場份額，經(jīng)久而不衰,。為什么,？以“客戶滿意”為經(jīng)營焦點和競爭利器！事實上,，用企業(yè)理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費結(jié)構(gòu)中獨特的心理積淀,，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向，已成為明顯企業(yè)在宣傳中營銷策略首選,。混水摸魚,，創(chuàng)新迷失保健品廣告大戶在不計成本地進行廣告轟炸時，在廣告內(nèi)容上也不惜夸大其詞,、極盡炒作之能事,，由于市場的不規(guī)范，企業(yè)與消費者之間信息的不對稱,，保健品企業(yè)通過這種簡單的廣告營銷,，也能在短期內(nèi)從市場套現(xiàn)、獲取了巨大的商業(yè)利潤,，但市場是公平的仲裁者,，在保健品企業(yè)獲利的同時，也變賣了全部的品牌價值,。中國保健品企業(yè)大多數(shù)都是既缺資金又無技術(shù)的小廠,，更重要的是這些小公司經(jīng)營觀念上的落后，品牌意識的淡漠使趨利主義大行其道,。一些大企業(yè)雖然有相當?shù)难邪l(fā)能力和技術(shù)能力,，也有品牌運作的意識，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實實的作品牌,，搞科研不如廣告一響黃金萬兩來得實惠,，因此短視的營銷觀念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營的主導(dǎo)思想。保健品整個行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛,，企業(yè)只看到眼前的利益,，什么品牌規(guī)劃、長遠戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了,。保健品的一個個猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個短平快的產(chǎn)品，趁著今天還能賣,，多賺一筆是一筆,，至于明天品牌、長期發(fā)展或企業(yè)的生死并不重要,。競爭砝碼：創(chuàng)新差異保健品發(fā)展到今天,，觀念的創(chuàng)新成為了市場競爭的一個最重要的砝碼,。人們越來越發(fā)現(xiàn)沒有新的經(jīng)營模式和管理模式，發(fā)掘不出新的市場切入點,，別人已經(jīng)用的過爛,，過熟的經(jīng)營模式和管理模式，不可能,，并且也無法給新進入者帶來市場和高利潤,，每一個新進入者并取得成功者，往往都是那些給市場帶來深刻變化的探索者,，是勇于創(chuàng)新的改革者，是站在商場風頭浪尖的起航人和瞭望者,。商場上并沒有微利的行業(yè),，只有微利的企業(yè)，市場的激烈競爭使人們越來越發(fā)現(xiàn),，把市場細分化,，追求市場的差異化，并在借鑒和創(chuàng)新中準確找到市場細分化的切入點,，才能開拓市場,，追捉到暴利。固有的已存市場在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來越薄,，越來越小,。要有豐厚的利潤，我們就應(yīng)該細分市場,，找大市場間的空隙,，見縫插針，開拓另一市場,，在我國市場的劃分更多的是粗化的,，是簡單的市場割讓，專業(yè)的細分化市場的開發(fā)和發(fā)掘需要一批有見識,，有遠見的開拓者,。概念突破，引爆市場保健品的概念往往為人詬病,，但卻是保健品營銷創(chuàng)新的突破點,。市場飽和到一定程度就使商品進入微利階段，而這一階段市場的細分化和重新定位就成為了這一階段的最重要戰(zhàn)略,。但是,，市場遠沒有出現(xiàn)一些人所說的飽和狀態(tài)，也就是說,，沒有絕對意義上的飽和市場,，市場的飽和是由一些同質(zhì)同效的產(chǎn)品大量涌入而導(dǎo)致的一種不虞現(xiàn)象,。中學課本上的一則漫畫很讓人回味，一個人挖井,，挖了一個不見水就又在另一處挖,，最后他沒有挖到水，以失敗而告終,。我們?nèi)魮Q一種思維,，這個人挖的不是水是土，則問題就又有一番解釋了,，他始終是走在市場的最前面,，把別人甩在了后面，他撈到的往往是最豐厚的收入和利潤,，后來者只是在撿他的破爛,。在市場競爭日益激烈的今天，我們一定要學會放棄,，才有機會得到新的東西,。上海健特生物好幾年前曾經(jīng)想推出一個叫雪護士的降脂產(chǎn)品，作為繼腦白金之后的第二個拳頭產(chǎn)品,。策劃人員跟蹤調(diào)查了幾十個同類產(chǎn)品,，并確立了一套市場開發(fā)方案。就在準備啟動市場時,，命令下來了：雪護士被打入冷宮,，取而代之的是復(fù)合維生素 —— 黃金搭檔。因為如果雪護士第一個充當教育市場的角色,，很多處于 “ 半睡眠 ” 狀態(tài)的同類產(chǎn)品肯定會蜂擁而上,，瓜分先行者的市場培育成果，并在各個中小區(qū)域搶奪,，蠶食鯨吞,。也就是說，做降血脂產(chǎn)品風險更大,。而復(fù)合維生素市場都是大公司在正面拼搶,，操作上相對規(guī)范，加上復(fù)合維生素的審批要符合國家ＲＤＡ標準,，審批難度較大,，跟進者需要一段時間。健特放棄了血脂類產(chǎn)品,，可謂是明智之舉,，相反，太太藥業(yè)的 XX 清脂對市場估計不足導(dǎo)致失敗也就不足為奇了,。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，未來的市場，需要一個敏銳地捕捉此信息的眼睛,，更要有一種能夠有獨到的觀點去引導(dǎo)和創(chuàng)造的思想,，培育市場不僅是政府要加以引導(dǎo)的，市場按規(guī)律形成的,，而且更是人們通過運用規(guī)律去引導(dǎo)和創(chuàng)造的,，發(fā)現(xiàn)市場只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn)，善于引導(dǎo)和培育新的市場才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實的經(jīng)濟增長點和增值鏈的最終途徑,。與產(chǎn)品層出不窮相對應(yīng)的是,，媒體價格的連續(xù)攀升、渠道費用的居高不下,、人力,、原料、生產(chǎn),、運輸、包裝等各項費用都在陸續(xù)上漲,，一個產(chǎn)品,，即使定價奇高，但銷售鏈上所發(fā)生的各種費用相加,，實在也是個龐大的數(shù)字,，如果再在媒體上進行廣告投放，沒有打持久戰(zhàn)的心理準備,，行嗎,？以往，在保健品市場運作中急躁冒進的投機和功利在消費者心目中形成了不良印象,，過分的夸大炒作,、百治百病、口若懸河般的許諾招致了社會質(zhì)疑和警惕,，即使你在宣傳中引用權(quán)威證言,，借助權(quán)威機構(gòu)也難以讓受眾信服了，產(chǎn)品的銷售不僅沒有提升,，反而大把大把的銀兩進了媒體和巧立名目終端賣場的腰包,。其結(jié)果，眾多企業(yè)都可憐巴巴的淪為了媒體的打工仔,。年終算來,，產(chǎn)品有限的利潤還能指望翻身嗎？著名品牌營銷專家于斐老師認為,，只有做好長期思想準備,，用精細化定位取代以往的粗放式經(jīng)營,。用務(wù)實認真的心態(tài)舍棄急功近利的情緒。企業(yè)也只有在微利時期才能審視度勢,，靜下心來思考管理和創(chuàng)新問題,，而這在以往是無暇顧及的，即使觸及也會被表面的市場繁榮掩蓋真正的本質(zhì)所迷惑,。因此,，不妨象萬科那樣，向制造業(yè)學習,，學習他們對成本的控制,、對性價比的追求，對營銷渠道的開辟 ........ 除此之外,，積極挖掘潛力,，迎難而上，在產(chǎn)品個性化,、渠道創(chuàng)新化,、營銷差異化、客戶人性化上狠下力氣,，做足功夫,，只有這樣，才有走出困境的可能,。不難發(fā)現(xiàn),，在過去的十年里，中國的保健品產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了太多的風云英雄,，說他們風云,，是因為他們試圖用一種非理性的廣告轟炸來營造一個非理性的市場空間，妄想在一夜之間將社會的資源轉(zhuǎn)化為自己囊中的金錢,。對于市場的急功近利,，只會造就一個個虛妄的泡末。無論是怎樣的市場,，想要獲得持久的市場占有,，必須具有令人信服的品牌忠誠度，而這種忠誠度需要一個不短的時間才能被證明,。令人遺憾的是,，保健品產(chǎn)業(yè)中的大多數(shù)只想做一個風云過客，往往等不到被證明就已經(jīng)凋零了,。所以,，保健品產(chǎn)業(yè)沒有品牌絕對成不了氣候。當前的保健品產(chǎn)業(yè)市場,，品牌功能性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量,。然而品牌的資產(chǎn)積累是一個長期連續(xù)的過程,，不能故步自封，更不能盲目跟風,。同時要結(jié)合自身的資源產(chǎn)品市場優(yōu)勢,，對品牌資產(chǎn)進行積累與整合。抄做和跟風都是短期市場行為,，過多的參與其中只會消損消費者對于產(chǎn)品的期待值,，進而喪失品牌的誠信。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，品牌是以產(chǎn)品為中心的,，但品牌的目標是廣大的消費者，品牌的目的是創(chuàng)造利益,，同時連接品牌與消費者的是萬千的經(jīng)銷商,。成就一個品牌，要注重找到品牌與市場的結(jié)合點,。縱觀諸多失敗的企業(yè),，往往是因為沒有抓住經(jīng)銷商以及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中,。以人為本的口號更適用于市場營銷,，產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)該杜絕盲目盲從，只有迎合消費者,，迎合市場同時積極培養(yǎng)穩(wěn)定的經(jīng)銷商，一個品牌的誠信才會樹立,，消費者對于一個品牌的忠誠度和依賴才會確立,，離開了這一切，“品牌”這兩個字就永遠是空中樓閣,。市場的競爭是激烈的,，品牌的確立更需要差異化。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，只有立足于創(chuàng)新,，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合,，開創(chuàng)全新的市場格局。同時不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品,，開發(fā)潛在的消費需求,，尋求新的顧客增長點，才能在激烈的市場競爭中掌握主動,，推進品牌的確立,。只有造就消費者信任的品牌,，才能進而推進健康產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展。市場領(lǐng)先法則說明： “ 第一 ” 要勝過 “ 更好 ” ,。創(chuàng)造成一種新產(chǎn)品,，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多,。按照一般的經(jīng)驗,，最先進入人們腦海的品牌，平均而言,，比第二的品牌市場占有率要多一倍,。品牌定位就是要找出這種 “ 第一 ” ，創(chuàng)造品牌之間的差異,。一個,，許多個成就了的品牌是任何市場的中流砥柱，健康行業(yè)也是如此,。過去我們看多了行業(yè)中的急功近利,，見過了許多一夜而起卻又一夜而衰的泡沫企業(yè)。一個成功的品牌是經(jīng)過市場的磨練,，受到市場的認可,，代表一個行業(yè)的招牌。沒有一個真正的品牌,，縱使行業(yè)再怎么看上去欣欣向榮,，也只是金玉其外。雖然我們有太多的企業(yè)有“一夜暴富”的經(jīng)歷,，浮躁,、急功近利就成了我們眾多企業(yè)的通病，但是,，我們有理由相信,，只要中國企業(yè)扎扎實實地進步，終有一天在健康產(chǎn)業(yè)會有中國的“全球性品牌”出現(xiàn),。; 個人分類: 品牌營銷|481 次閱讀|0 個評論

贏得營銷紅利的先機: 葉敦明 2016-5-27 10:36; 結(jié)構(gòu)性增長,，下一波發(fā)展的主旋律，資源催生會讓位于市場拉動,。因此,，技術(shù)引領(lǐng)型、規(guī)模至上型,，很難再成為工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向,。成本、技術(shù)、品牌不占優(yōu)勢的情況下,，工業(yè)品企業(yè)如何找到自己的海闊天空呢,？營銷紅利，是繼成本紅利,、政策紅利之后的第三波發(fā)展驅(qū)動力,。只不過，這一次不是被機會推著跑,，而是要跑著去追機會,。畢竟，品牌營銷還是工業(yè)品企業(yè)的陌生事物,，從概念到操作再到管理體系,，都還需要不斷試錯與錘煉。而且,，工業(yè)品企業(yè)的兩復(fù)雜,、兩依賴的營銷特征，注定了營銷靠體系,、管理靠流程,、戰(zhàn)略靠整合。營銷紅利,，未必能引領(lǐng)工業(yè)品企業(yè)直接駛?cè)胨{海,，但至少可以大大增強那些產(chǎn)品有賣點、管理有效率,、戰(zhàn)略有遠見的工業(yè)品企業(yè)的市場競爭力,。當規(guī)模與成本不再是競爭王牌時，市場競爭力的強弱,，就決定了工業(yè)品企業(yè)命運的好壞,。行動起來吧，用營銷的理念與方法武裝自己的營銷組織,，打造營銷鐵軍,、贏得市場競爭力,。您的命運,，其實就在自己的手中。那么,，為什么不少工業(yè)品企業(yè)對營銷紅利視而不見呢,？沒嘗過營銷的甜頭，是主因,。掙扎于銷售救火,、生產(chǎn)停工、成本居高、管理失控的困境之下,，哪里還能相信有什么營銷紅利呢,？這種內(nèi)在化經(jīng)營思維，將企業(yè)的發(fā)展建立于自己完全可控的基礎(chǔ)上,，一切風險都必須控制,，一切投入都必須要有明確回報，從而將看不見,、摸不著的市場經(jīng)營排斥在經(jīng)營焦點之外,。不是不敢冒風險，而是不知道風險在哪里,，有多大,。營銷紅利，最多也就是一個夢中情人,，慣于過踏實日子的工業(yè)品企業(yè),，大多是敬而遠之，免得逮不著狐貍?cè)且簧眚},。營銷紅利,，如何可望又可及呢？越過六大病癥的泥沙地,，啟動營銷系統(tǒng)的大引擎,，搭上業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的順風船，敢用營銷審計給自己照鏡子,，敢為人先的工業(yè)品企業(yè),，定能揚帆營銷紅利的大船駛?cè)胨{海。流水不爭先,，那是功成者的淡定,，怎能為落后者的借口？謀取陽光的高利潤,，是營銷的頭等大事,，營銷紅利，正是對抗成本高聳,、政策依賴的首選武器,。 --摘自葉敦明專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機遇》; 698 次閱讀|0 個評論

緊跟80后90后搶奪屬于你的品牌紅利: 熱度 2 朱延輝微營銷 2016-4-21 10:04; 這幾天，因為準備買件空調(diào),，也順便做下調(diào)研,，就抽空轉(zhuǎn)了濟南的幾個大賣場，一個不爭的事實：門店的客戶流量越來越少,，說到這 ,，肯定有人責怪是電商沖擊了他們的生意，而為了捍衛(wèi)自己的市場份額，他們自己也去搞電商,。以某聯(lián)為例,，還真上線了；電商,、O2O是時代的脈搏,，跟著時代的脈搏走是市場趨勢，他們的選擇并沒有錯,，但錯的是還是在用傳統(tǒng)思維做新商業(yè)時代的轉(zhuǎn)型 ,。真應(yīng)了《孫子兵法》上的那句話：“人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形,，故其戰(zhàn)勝不復(fù),，而應(yīng)形于無窮”...... 同樣是線下門店，同樣處于電商沖擊的市場環(huán)境,，但宜家發(fā)布的2015年財報稱,，其本財年總銷售額達到319億歐元，增長了11.2%,，這業(yè)績不知羨慕死多少傳統(tǒng)家居企業(yè),。同樣是線下門店，同樣是處于電商沖擊的市場環(huán)境,，但1919酒類直供依然逆勢擴張,，全國馬上過1000家，預(yù)計今年1500家,；還有創(chuàng)辦不到兩年的名創(chuàng)優(yōu)品 ,，營業(yè)額已突破50億。 , 這說明什么,？這說明不是市場縮水了,，而是你搶不過競爭對手，你沒有觸摸到新生代消費者的脈門 ,，沒有找準屬于品牌的黃金支點,。現(xiàn)在的消費者接觸的信息多，選擇更多,；他們喜歡購物娛樂化,，娛樂碎片化；他們的社交圈層化,，相比商家的廣告,，他們更相信朋友圈的口碑,；他們喜歡在不斷的參與,、分享、互動中獲得個性張揚的表達…… 面對如此個性的新生代消費者，傳統(tǒng)企業(yè)還是像以前一樣坐在店里等著他們找上門肯定是沒戲看了,，正經(jīng)八桿地拍條片子,、打個廣告對他們是完全沒有吸引力,，要相信這是一個有槽點總比沒有槽點要好的時代,。那么，怎么辦,？品牌的支點又在哪里,？ 1.真正以客戶為中心，進行產(chǎn)業(yè)價值鏈重構(gòu) 市場不斷細分,，在巨大的經(jīng)營壓力和激烈的市場競爭面前,，大多數(shù)的企業(yè)都在被經(jīng)驗或者壓力裹挾，真正能夠冷靜地分析市場,，識別出目標的客戶的企業(yè)并不多,。其次，要重新識別目標客戶的核心需求,，甚至讓最終客戶參與到新產(chǎn)品的研發(fā)階段,。在產(chǎn)品滿足目標客戶的核心需求之后，可以利用新一代消費群體對于情感的強烈訴求,，在產(chǎn)品及交付的細節(jié)方面創(chuàng)造無窮的差異化,；以ZaRa為例，ZARA通過快時尚(一流的設(shè)計,、二流的做工,、三流的價格)給人隨時可以毫無負擔地把潮流買走的感覺。這一點對于很大部分“看顏”年輕人來說是具有致命吸引力的,，即“我要的,，我現(xiàn)在就要”。其所滿足的痛點就在于隨著80.90的年輕消費群體崛起,，這群沒有經(jīng)歷稀缺之苦,，以及因財富的增長有著比上一代更強大的消費欲望和能力的消費群體，他們花在休閑活動和旅游上的時間更多,，對于高端產(chǎn)品和服務(wù)更有需求,；他們作為消費者，他們要的不只是生活,，而是生活方式,，倡導(dǎo)讓自己變得更好的、內(nèi)外兼修的品質(zhì)生活的內(nèi)心追求,。 2. 不斷創(chuàng)新營銷模式與體驗?zāi)Ｊ? 對于任何消費形式,，有“參與感”的涉入總會起到不錯的效果,。宜家這個這個成立于1943的“老”企業(yè)，確實懂得迎合新時代的變化 ,，通過場景帶入+會員俱樂部+新媒體營銷矩陣模式,，不斷滿足消費者的重娛樂、重體驗需求,。具體而言,，場景帶入模式是指宜家將各種家居搭配在一起，形成一種場景化,、生活化的購物氛圍,，營造“身臨其境”的感覺，沙發(fā)可以隨意坐,，床隨意躺,，兒童產(chǎn)品隨意玩，同時還在用技術(shù)升級體驗,，比如在英國開設(shè)“見人夸人”的智能穿衣鏡,，在俄羅斯推出“CinemaofLove”推廣活動等，來增強趣味體驗,。針對會員俱樂部,，宜家推出獨特的目錄冊與會員店中店的服務(wù)，塑造家庭的“購物嘉年華”,。另外,，再利用微信公眾號宜家家居、宜家《家居指南》APP等新媒體矩陣加強與消費者在線上的交流互動與粘性連接…… 試問,，我們在營銷模式與體驗營銷上的創(chuàng)新與努力又做了多少,？ 3.拒絕性價比面對消費欲望膨脹、消費能力有限的年輕人,，新生品牌的打開方式不一定是性價比,。性價比難掩利薄的難堪事實，薄利也只有匹配多銷才能維持良好生計,，溢價都是別人家的事情,。更致命的一點是一旦習慣了性價比路線，品牌就很難經(jīng)營出本身的脾性,。試問,，只有降價一點點才能靠近一點點的品牌，沒有脾性和bigger,，讓年輕人拿什么來愛你,？！另外,，隨著中國民眾消費水平的提高,，消費觀念也在轉(zhuǎn)變,。消費者會覺得消費品要和自己的身份匹配，當消費者收入提高時,，他就不會購買那些低價的產(chǎn)品。所以,，我們的產(chǎn)品在給自己定價時,，總害怕自己的價格太高不被市場接收，其實并不是這樣,。一個產(chǎn)品的價格是一個產(chǎn)品價值的量化體現(xiàn),，只要你有相匹配的價值，價格不是問題,。價值要體現(xiàn)在它在品類中的包裝以及它所在品類中的序列和影響,。互聯(lián)網(wǎng)下的消費者更在意的不是價格,，而是這種產(chǎn)品的價值是否能和自己的理念相匹配,。當一個社會從物質(zhì)需求向精神需求轉(zhuǎn)變時，價格不是問題,，價值才是重點,。以特侖蘇為例，作為我國高端牛奶產(chǎn)品中的一個代表 ,，以高品質(zhì)牛奶為定位,。十年前，特侖蘇品牌成立,。因為敢想,，特侖蘇從零起步，成長為一個百億銷售額的乳業(yè)品牌,。十年營銷路,，特侖蘇總結(jié)出“堅持品牌主張+重視消費者體驗”一套方法論�,；谄放茖οM者的洞察,，驅(qū)動社會發(fā)展很大一部分是中產(chǎn)階級，這一群人每天都在不停奔跑,，他們不見得是精英,，但十年來一直在不斷成長，特侖蘇希望為這群目標用戶提供最好的營養(yǎng),，他們也需要看到這個時代的‘同行者’,。如果你一口氣讀到這兒，相信已經(jīng)明白我想說的,，老朱最后要說的是,；年輕態(tài)也許不是所有品牌的必選項,，但你可以圍繞這個群體，圍繞你的所長,，去做一些有價值的事情,，通過關(guān)注這樣一群人，試著用他們認同的方式跟他們建立長期價值觀的互惠互利,，你的這個品牌也許就有戲了,，就像三只松鼠這樣品牌的成長不只是因為互聯(lián)網(wǎng) 的紅利，更是因為80.90消費群體的成長吧,，就像王思明通過對于對新生代消費群體的精準拿捏,，通過微信， 120天就賣出23000條小黑裙一樣,，這不只是移動互聯(lián)網(wǎng)所帶來的機會,，更是這個時代所賦予年輕態(tài)品牌的紅利。關(guān)于老朱：前皇冠店掌柜的,，電商實戰(zhàn)派操盤手,，淘大講師，專注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地,，合作,、約稿等請聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請務(wù)必注明出處，否則必究,。搜索復(fù)制; 1593 次閱讀|2 個評論

保健品企業(yè),，能分享到“健康中國”紅利？: 于斐 2015-11-19 12:17; 藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐就保健品而言,，這幾年要找出一兩個在市場上呼風喚雨的品牌還真找不出來,。有許多倒是前赴后繼的新面孔不斷走馬燈似的換，屈指算來多數(shù)品牌都是曇花一現(xiàn),。有的甚至一些剛拿到報批文號尚未在市場露面就已銷聲匿跡了,。但也有例外的，例如作為上市公司的湯臣倍健 2014 年全年營收就達 17 億元,，利潤 5.03 億元,，零售網(wǎng)絡(luò) 4 萬個。這說明了什么,？說明了醫(yī)藥保健品行業(yè)生存環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化,，“一招鮮，吃遍天”的暴利時代,，已經(jīng)不復(fù)存在,，市場盈利水平每況愈下，營銷模式的變革也就成為了所有保健品企業(yè)當前迫在眉睫的任務(wù)。事實上,，如果再不放棄這種單靠廣告狂轟濫炸企圖撕開市場缺口的落后模式,，最終只會把企業(yè)推向能否繼續(xù)生存的危險境地。就拿補腎產(chǎn)品來說,，在一個中心城市,，往往聚集了十數(shù)家熱炒的補腎產(chǎn)品，從電臺到媒體,，從專題到軟文,，從短時段到包時段，從通欄到整版,，投入是越來越大,，而真正能夠存活下來的又有幾人,？ 20 多年來,，中國的保健品市場起伏跌宕，其最根本的主線就是：消費者的消費心理和消費需求發(fā)生了徹底的扭轉(zhuǎn),。蒙派營銷粗放式掠奪的操作手法和許多走樣會務(wù)營銷過分透支信任的技巧,，早已讓眾多消費者對保健品“離奇概念”、“親情邀約”的炒作司空見慣,，并且產(chǎn)生了免疫力,。正所謂“窮則生變，變則通”,，這是一個適者生存的年代,，市場的變化促使你必須加入觀念轉(zhuǎn)變的變革行例。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，保健品由于其產(chǎn)品的特殊性最終決定了其營銷手法必須回到營銷的終極目標——真正的滿足消費者的需求上來,，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求,，企業(yè)才能擺脫市場環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運的強者。當前,，隨著“健康中國”戰(zhàn)略落地,，“十三五”期間圍繞大健康、大衛(wèi)生和大醫(yī)學的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有望突破十萬億市場規(guī)模,。國家衛(wèi)計委主任李斌指出,，該戰(zhàn)略規(guī)劃將從大健康、大衛(wèi)生,、大醫(yī)學的高度出發(fā),，突出強調(diào)以人的健康為中心，實施“健康中國”戰(zhàn)略并融入經(jīng)濟社會發(fā)展之中,，通過綜合性的政策舉措,，實現(xiàn)健康發(fā)展目標,。 “健康中國”戰(zhàn)略已醞釀多年。早在 2007 年中國科協(xié)年會上,，時任衛(wèi)生部部長陳竺即公布了“健康護小康,，小康看健康”的三步走戰(zhàn)略。 2012 年 8 月,，衛(wèi)生部組織數(shù)百名專家討論最終形成“健康中國 2020 ”戰(zhàn)略研究報告,，提出到 2020 年，完善覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度,，實現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù),，醫(yī)療保障水平不斷提高，衛(wèi)生服務(wù)利用明顯改善,，地區(qū)間人群健康差異進一步縮小,，國民健康水平達到中等發(fā)達國家水平。隨著‘健康中國’戰(zhàn)略落地,，‘十三五’期間圍繞大健康,、大衛(wèi)生和大醫(yī)學的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有望突破十萬億市場規(guī)模。醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)也將引領(lǐng)新一輪經(jīng)濟發(fā)展浪潮,。對資本市場而言,，一旦“健康中國”上升為國家戰(zhàn)略，十萬億級產(chǎn)業(yè)投資盛宴將隨之開啟,。相關(guān)研究報告顯示,，大健康產(chǎn)業(yè)已成為全球最大的新興產(chǎn)業(yè)。然而與美國,、日本甚至很多發(fā)展中國家相比,，中國的大健康產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，美國的健康產(chǎn)業(yè)占 GDP 比重超過 15% ,，加拿大、日本等國健康產(chǎn)業(yè)占 GDP 比重超過 10% ,。而我國的健康產(chǎn)業(yè)僅占 GDP 的 4%-5% ,。著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，目前有五大問題影響了中國的保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。一是低水平重復(fù)生產(chǎn)嚴重。據(jù)統(tǒng)計,，在 5 萬家企業(yè)中,，投資總額在 1 億元以上的大型企業(yè)只占總數(shù)的 1.45 ％，投資總額在 5000 萬元至 1 億元的中型企業(yè)占 38 ％， 100 萬元以下 10 萬元以上的小型企業(yè)占了 41.39 ％,，投資不足 10 萬元的作坊式企業(yè)占 12.5 ％,。二是過分依賴廣告促銷。有些企業(yè)的廣告費高達銷售額的 30 ％,，從一開始就進入研發(fā)低投入,、廣告高投入的怪圈。三是產(chǎn)品開發(fā)力量薄弱,。目前在市場上銷售的保健品 90 ％以上屬于第一,、第二代產(chǎn)品，較少經(jīng)過嚴密的科學論證,。產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯,，在衛(wèi)生部和 SFDA 準予申報的 27 項保健功能中，具有增強免疫,、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部的 2/3 ,。四是難以面對國外企業(yè)的競爭。目前有 20 多家國際知名保健品跨國公司通過收購,、兼并,、租賃等形式,，在中國設(shè)立了分廠,。中國的保健產(chǎn)業(yè)正面臨著前所未有的競爭壓力。五是產(chǎn)業(yè)法規(guī)不完善,。目前保健品產(chǎn)業(yè)還沒有統(tǒng)一的行政規(guī)歸口管理部門,，衛(wèi)生、醫(yī)藥,、工商等部門各自為政,，沒有制定一個操作性強的行業(yè)標準以及規(guī)范統(tǒng)一的檢測手段、審查程序和管理辦法,。一些違法經(jīng)營者采取打擦邊球的策略進入保健品市場,，是導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品泛濫的一個重要的原因。由于國內(nèi)保健產(chǎn)業(yè)缺乏行業(yè)標準,，使得產(chǎn)品進入市場的門檻較低,。在未來 5-10 或更長的一段時間里，必須對保健品行業(yè)進行整頓,，使之步入健康有序的發(fā)展軌道,。可以說，中國保健品產(chǎn)業(yè)當前的首要任務(wù),，就是使真正具有科技含量和保健功能的產(chǎn)品,，從魚目混珠的保健品市場中脫穎而出，促進和帶動全行業(yè)健康發(fā)展。企業(yè)應(yīng)該清醒地認識到,，未來保健品競爭的的核心必將使科技含量,，加強科研投入迫在眉睫。特別是已經(jīng)有一定經(jīng)濟實力的企業(yè)更要重視保健品的應(yīng)用基礎(chǔ)研究,，努力提高新產(chǎn)品的科技含量和質(zhì)量水平,，使保健品行業(yè)向高新技術(shù)企業(yè)過渡。保健品企業(yè)只有不斷更新技術(shù)和提高技術(shù)含量,，開發(fā)效果好,、質(zhì)量高、有特點的第三代保健品,，才能使產(chǎn)品從低層次的價格戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)中走出來，打造出中國的名牌保健品,，才有能力進軍國際市場,。著名品牌營銷專家于斐老師指出，作為朝陽產(chǎn)業(yè)的保健品,，市場是客觀存在的,，消費者的需求如何在合理滿足的同時尋求創(chuàng)新，以提供真正的品質(zhì)優(yōu)良和服務(wù)的完善遠不是靠概念炒作,、賣點提煉,、終端攔截、促銷活動所能解決的,。在市場競爭的激流中 , 如何營建專業(yè)服務(wù)體系 , 探索潛在客戶終身價值的管理 , 延長企業(yè)與產(chǎn)品的生命線已成為當今面臨的緊迫任務(wù),。短短幾年，許多保健品企業(yè)折戟沉沙,，一蹶不振,、消失了往日的威風和輝煌,，這其中,，知名度與美譽度之間的懸殊造成了市場形勢中的落差，但是,，仍舊有個別品牌知名度高的企業(yè)奠定其在消費者心目中的地位,，擴展了市場份額，經(jīng)久而不衰,。為什么,？以“客戶滿意”為經(jīng)營焦點和競爭利器！事實上,，用企業(yè)理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費結(jié)構(gòu)中獨特的心理積淀,，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明顯企業(yè)在宣傳中營銷策略首選。　　混水摸魚,，創(chuàng)新迷失　　保健品廣告大戶在不計成本地進行廣告轟炸時,，在廣告內(nèi)容上也不惜夸大其詞、極盡炒作之能事,，由于市場的不規(guī)范,，企業(yè)與消費者之間信息的不對稱，保健品企業(yè)通過這種簡單的廣告營銷,，也能在短期內(nèi)從市場套現(xiàn),、獲取了巨大的商業(yè)利潤，但市場是公平的仲裁者,，在保健品企業(yè)獲利的同時,，也變賣了全部的品牌價值。　　中國保健品企業(yè)大多數(shù)都是既缺資金又無技術(shù)的小廠,，更重要的是這些小公司經(jīng)營觀念上的落后,，品牌意識的淡漠使趨利主義大行其道。一些大企業(yè)雖然有相當?shù)难邪l(fā)能力和技術(shù)能力,，也有品牌運作的意識,，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實實的作品牌，搞科研不如廣告一響黃金萬兩來得實惠,，因此短視的營銷觀念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營的主導(dǎo)思想,。　　保健品整個行業(yè)充滿了急功近利的浮躁氣氛，企業(yè)只看到眼前的利益,，什么品牌規(guī)劃,、長遠戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了,。保健品的一個個猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個短平快的產(chǎn)品，趁著今天還能賣,，多賺一筆是一筆,，至于明天品牌、長期發(fā)展或企業(yè)的生死并不重要,。　　競爭砝碼：創(chuàng)新差異　　保健品發(fā)展到今天,，觀念的創(chuàng)新成為了市場競爭的一個最重要的砝碼。　　人們越來越發(fā)現(xiàn)沒有新的經(jīng)營模式和管理模式,，發(fā)掘不出新的市場切入點,，別人已經(jīng)用的過爛，過熟的經(jīng)營模式和管理模式,，不可能,，并且也無法給新進入者帶來市場和高利潤,，每一個新進入者并取得成功者，往往都是那些給市場帶來深刻變化的探索者,，是勇于創(chuàng)新的改革者,，是站在商場風頭浪尖的起航人和瞭望者。　　商場上并沒有微利的行業(yè),，只有微利的企業(yè),，市場的激烈競爭使人們越來越發(fā)現(xiàn)，把市場細分化,，追求市場的差異化,，并在借鑒和創(chuàng)新中準確找到市場細分化的切入點，才能開拓市場,，追捉到暴利,。　　固有的已存市場在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來越薄，越來越小,。要有豐厚的利潤,，我們就應(yīng)該細分市場，找大市場間的空隙,，見縫插針,，開拓另一市場，在我國市場的劃分更多的是粗化的,，是簡單的市場割讓,，專業(yè)的細分化市場的開發(fā)和發(fā)掘需要一批有見識，有遠見的開拓者,。　　概念突破,，引爆市場　　保健品的概念往往為人詬病，但卻是保健品營銷創(chuàng)新的突破點,。　　市場飽和到一定程度就使商品進入微利階段,，而這一階段市場的細分化和重新定位就成為了這一階段的最重要戰(zhàn)略。但是,，市場遠沒有出現(xiàn)一些人所說的飽和狀態(tài),，也就是說，沒有絕對意義上的飽和市場,，市場的飽和是由一些同質(zhì)同效的產(chǎn)品大量涌入而導(dǎo)致的一種不虞現(xiàn)象,。　　中學課本上的一則漫畫很讓人回味，一個人挖井,，挖了一個不見水就又在另一處挖,，最后他沒有挖到水，以失敗而告終,。我們?nèi)魮Q一種思維,，這個人挖的不是水是土,，則問題就又有一番解釋了，他始終是走在市場的最前面,，把別人甩在了后面,，他撈到的往往是最豐厚的收入和利潤，后來者只是在撿他的破爛,。在市場競爭日益激烈的今天,，我們一定要學會放棄，才有機會得到新的東西,。　　上海健特生物幾年前曾經(jīng)想推出一個叫雪護士的降脂產(chǎn)品,，作為繼腦白金之后的第二個拳頭產(chǎn)品。策劃人員跟蹤調(diào)查了幾十個同類產(chǎn)品,，并確立了一套市場開發(fā)方案,。就在準備啟動市場時，命令下來了：雪護士被打入冷宮,，取而代之的是復(fù)合維生素 —— 黃金搭檔,。因為如果雪護士第一個充當教育市場的角色，很多處于 “ 半睡眠 ” 狀態(tài)的同類產(chǎn)品肯定會蜂擁而上,，瓜分先行者的市場培育成果,，并在各個中小區(qū)域搶奪，蠶食鯨吞,。也就是說,，做降血脂產(chǎn)品風險更大。而復(fù)合維生素市場都是大公司在正面拼搶,，操作上相對規(guī)范,，加上復(fù)合維生素的審批要符合國家ＲＤＡ標準，審批難度較大,，跟進者需要一段時間,。健特放棄了血脂類產(chǎn)品，可謂是明智之舉,，相反,，太太藥業(yè)的 XX 清脂對市場估計不足導(dǎo)致失敗也就不足為奇了。著名品牌營銷專家,、藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，未來的市場,，需要一個敏銳地捕捉此信息的眼睛,，更要有一種能夠有獨到的觀點去引導(dǎo)和創(chuàng)造的思想，培育市場不僅是政府要加以引導(dǎo)的,，市場按規(guī)律形成的,，而且更是人們通過運用規(guī)律去引導(dǎo)和創(chuàng)造的,，發(fā)現(xiàn)市場只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn)，善于引導(dǎo)和培育新的市場才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實的經(jīng)濟增長點和增值鏈的最終途徑,。與產(chǎn)品層出不窮相對應(yīng)的是,，媒體價格的連續(xù)攀升、渠道費用的居高不下,、人力,、原料、生產(chǎn),、運輸,、包裝等各項費用都在陸續(xù)上漲，一個產(chǎn)品,，即使定價奇高,，但銷售鏈上所發(fā)生的各種費用相加，實在也是個龐大的數(shù)字,，如果再在媒體上進行廣告投放,，沒有打持久戰(zhàn)的心理準備，行嗎,？以往,，在保健品市場運作中急躁冒進的投機和功利在消費者心目中形成了不良印象，過分的夸大炒作,、百治百病,、口若懸河般的許諾招致了社會質(zhì)疑和警惕，即使你在宣傳中引用權(quán)威證言,，借助權(quán)威機構(gòu)也難以讓受眾信服了,，產(chǎn)品的銷售不僅沒有提升，反而大把大把的銀兩進了媒體和巧立名目終端賣場的腰包,。其結(jié)果,，眾多企業(yè)都可憐巴巴的淪為了媒體的打工仔。年終算來,，產(chǎn)品有限的利潤還能指望翻身嗎,？著名品牌營銷專家于斐老師認為，只有做好長期思想準備,，用精細化定位取代以往的粗放式經(jīng)營,。用務(wù)實認真的心態(tài)舍棄急功近利的情緒。企業(yè)也只有在微利時期才能審視度勢,，靜下心來思考管理和創(chuàng)新問題,，而這在以往是無暇顧及的，即使觸及也會被表面的市場繁榮掩蓋真正的本質(zhì)所迷惑,。因此,，不妨象萬科那樣,，向制造業(yè)學習，學習他們對成本的控制,、對性價比的追求,，對營銷渠道的開辟 ........ 除此之外，積極挖掘潛力,，迎難而上,，在產(chǎn)品個性化、渠道創(chuàng)新化,、營銷差異化,、客戶人性化上狠下力氣，做足功夫,，只有這樣,，才有走出困境的可能。不難發(fā)現(xiàn),，在過去的十年里,，中國的保健品產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了太多的風云英雄，說他們風云,，是因為他們試圖用一種非理性的廣告轟炸來營造一個非理性的市場空間,，妄想在一夜之間將社會的資源轉(zhuǎn)化為自己囊中的金錢。對于市場的急功近利,，只會造就一個個虛妄的泡末,。無論是怎樣的市場，想要獲得持久的市場占有,，必須具有令人信服的品牌忠誠度,，而這種忠誠度需要一個不短的時間才能被證明。令人遺憾的是,，保健品產(chǎn)業(yè)中的大多數(shù)只想做一個風云過客,，往往等不到被證明就已經(jīng)凋零了。所以,，保健品產(chǎn)業(yè)沒有品牌絕對成不了氣候,。當前的保健品產(chǎn)業(yè)市場，品牌功能性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量,。然而品牌的資產(chǎn)積累是一個長期連續(xù)的過程,，不能故步自封，更不能盲目跟風,。同時要結(jié)合自身的資源產(chǎn)品市場優(yōu)勢,，對品牌資產(chǎn)進行積累與整合。抄做和跟風都是短期市場行為,，過多的參與其中只會消損消費者對于產(chǎn)品的期待值,，進而喪失品牌的誠信。著名品牌營銷專家于斐老師指出,，品牌是以產(chǎn)品為中心的,，但品牌的目標是廣大的消費者，品牌的目的是創(chuàng)造利益,，同時連接品牌與消費者的是萬千的經(jīng)銷商,。成就一個品牌，要注重找到品牌與市場的結(jié)合點,。縱觀諸多失敗的企業(yè),，往往是因為沒有抓住經(jīng)銷商以及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中,。以人為本的口號更適用于市場營銷,，產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)該杜絕盲目盲從，只有迎合消費者,，迎合市場同時積極培養(yǎng)穩(wěn)定的經(jīng)銷商,，一個品牌的誠信才會樹立，消費者對于一個品牌的忠誠度和依賴才會確立,，離開了這一切,，“品牌”這兩個字就永遠是空中樓閣。市場的競爭是激烈的,，品牌的確立更需要差異化,。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，只有立足于創(chuàng)新,，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢,，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合,，開創(chuàng)全新的市場格局,。同時不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求,，尋求新的顧客增長點,，才能在激烈的市場競爭中掌握主動，推進品牌的確立,。只有造就消費者信任的品牌,，才能進而推進健康產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展。市場領(lǐng)先法則說明： “ 第一 ” 要勝過 “ 更好 ” ,。創(chuàng)造成一種新產(chǎn)品,，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多。按照一般的經(jīng)驗,，最先進入人們腦海的品牌,，平均而言，比第二的品牌市場占有率要多一倍,。品牌定位就是要找出這種 “ 第一 ” ,，創(chuàng)造品牌之間的差異。一個,，許多個成就了的品牌是任何市場的中流砥柱,，健康行業(yè)也是如此。過去我們看多了行業(yè)中的急功近利,，見過了許多一夜而起卻又一夜而衰的泡沫企業(yè),。一個成功的品牌是經(jīng)過市場的磨練，受到市場的認可,，代表一個行業(yè)的招牌,。沒有一個真正的品牌，縱使行業(yè)再怎么看上去欣欣向榮,，也只是金玉其外,。雖然我們有太多的企業(yè)有“一夜暴富”的經(jīng)歷，浮躁,、急功近利就成了我們眾多企業(yè)的通病,，但是，我們有理由相信,，只要中國企業(yè)扎扎實實地進步,，終有一天在健康產(chǎn)業(yè)會有中國的“全球性品牌”出現(xiàn)。; 個人分類: 品牌營銷|487 次閱讀|0 個評論

渠道的變遷：腳步跟隨趨勢,，在全新的商業(yè)形態(tài)里尋找紅利,！: 嘉諾賞 2015-3-17 12:52; 剛剛和王總通了電話，和他交流對渠道變遷的看法,。王總?cè)W洲考察商業(yè)形態(tài),，大年三十才從歐洲回來。電話里聊了幾句,，他對這個渠道變遷的話題很有興趣,，約了時間見面再詳細聊。商業(yè)渠道的變遷,，從奧運前說起,。 05 ～ 08 年，受奧運會的影響,，國內(nèi)的品牌商信心指數(shù)爆棚,，開始大規(guī)模的渠道擴張。那時的渠道概念，是以商場為主,，在品牌商眼里,，商場就是渠道。雖然此時 shopping mall 的業(yè)態(tài)已經(jīng)出現(xiàn),，但尚未成為主流,。具備拓展能力的人才在那時是香餑餑,，很多拓展總監(jiān)在公司的地位僅在一人之下,。多開店，開好店,；更多好商場更多好位置,。這是很多品牌商衡量自身發(fā)展的唯一 KPI 標準。說是跑馬圈地運動也不為過,。渠道的另一種形式是發(fā)展加盟商,，我剛才電話的王總在那個時間段是負責加盟拓展的，每發(fā)展一個加盟商,，公司就給一萬的獎金,。王總說他就是靠做拓展成為同學里最早買房的人。從 09 年開始,，商場渠道出現(xiàn)過度飽和與同質(zhì)化,，傳統(tǒng)企業(yè)開始大規(guī)模開發(fā)電商渠道，此時很多人的電商概念,，就是 C 店和天貓,。這是電商的盈利轉(zhuǎn)折點，前期過的很滋潤的電商開始不賺錢了,。太多的商家逐鹿電商,，肉少狼多，電商的流量成了稀缺品,。不買流量沒銷售,，買了流量不賺錢。是所有電商人的痛,。之后品牌商開始出現(xiàn)“棄淘”現(xiàn)象,，自建 B2C 渠道，或者多渠道發(fā)展電商,，把雞蛋放到多個籃子里,，與京東亞馬遜等渠道同時合作。然后,，出現(xiàn)微博與微信熱,，再隨后出現(xiàn)了自媒體。有個叫“茶人王心”的公眾號，寫茶文化的,，聚集粉絲后開始在公眾號里賣茶葉,，據(jù)說半年賣了 400 萬。于是很多傳統(tǒng)企業(yè)醒悟過來了,，矮油,，原來公眾號也是渠道啊。不但傳統(tǒng)企業(yè)看懂了,，連普通人群也看明白了,。年前我認識了一個叫素素的網(wǎng)友，她業(yè)余時間注冊了一個公眾號,，專發(fā)一些女性情感類的文章,，去年七月開始做的，現(xiàn)在已經(jīng)聚了一萬多粉絲,，一個文藝女青年的社群隱可見,。還有一個叫燕妮的 90 后，她喜歡唱歌,，就下載了唱吧 APP ,，天天樂此不疲地玩。上次一起吃飯時,，她說,，她們有個姐妹唱歌好，很多粉絲加她,，她那個姐妹喜歡時尚,，穿衣打扮很潮，粉絲們都喜歡,，她順勢就粉絲里賣時尚產(chǎn)品了,。這些都是渠道啊。還有各類層出不窮又好玩的 APP … 尼瑪,，一不小心就到了全渠道時代,。所謂的全渠道時代，就是渠道被無限分割又無處不在,，也叫叫碎片化渠道,。渠道的概念要變變了，一切有用戶存在的地方,，都是渠道,。現(xiàn)在網(wǎng)上有個觀點，說實體店未來會萎縮成一個展廳,，或者是演變成一個提貨點,。還真的有可能,。舉個例子，我弟妹小滔去珠海旅游,，回來的時候要買地方特產(chǎn)送朋友,，她就在當?shù)剡x了一家土產(chǎn)店，買單后店家直接幫她發(fā)快遞,，她一身輕松地回來了,。從這個現(xiàn)象里能看出實體店的趨勢吧？我有個做珠寶電商的朋友叫阿建,，他說他們公司的運營就是管渠道,，幾個人，你負責天貓渠道,，他負責京東渠道,，等等。今后會進一步細分,，會出現(xiàn)有專人負責那些好玩的 APP 渠道。以前做品牌,，一幫人在后臺謀劃,，一幫人在前臺賣貨。謀劃的人是花錢的,，簡稱為營銷,，賣貨的是賺錢的，簡稱為運營,。繼續(xù)往前走,，品牌還是有運營團隊的，區(qū)別在于,，之前的運營隊伍在終端賣貨,，今后的運營隊伍在電腦前賣萌。從賣貨到賣萌,，從集體賣貨到集體賣萌,。以一句網(wǎng)上流傳的話來結(jié)尾：一切娛樂皆是營銷，一切文章皆是廣告,。歡迎交流,。（嘉諾賞QQ：2496635825）; 個人分類: 創(chuàng)業(yè)體驗交流分享|786 次閱讀|0 個評論

工業(yè)品營銷教練的三個紅利: 葉敦明 2014-4-12 10:02; 工業(yè)品營銷，往小了說,，是一種專業(yè)技能,，種下客戶價值的好種子，收獲客戶認可的好莊稼,；工業(yè)品營銷,，往大了說,，是一種企業(yè)經(jīng)營的思維方式，企業(yè),、員工與客戶的三角關(guān)系中,，誰先誰后的大是大非問題。以客戶價值為中心的經(jīng)營思維,，需要工業(yè)品企業(yè)決策層從左腦轉(zhuǎn)向右腦,，從內(nèi)向變成外向，從自利蛻變?yōu)樗? 葉敦明認為,，客戶思維是一種價值觀,，是反思企業(yè)存在的意義與經(jīng)營管理的使命，是一次認識自己的心靈之旅,，更是一生勇于實踐的無盡旅程,。在客戶思維薄弱、市場部缺失或稚嫩的當下,，工業(yè)品營銷教練應(yīng)主動登場,，幫助那些資質(zhì)不錯、潛力不差,、信心不弱的工業(yè)品企業(yè),，走出規(guī)模致勝、低品質(zhì)低價格的危城,，邁上價值引領(lǐng),、團隊協(xié)作、戰(zhàn)略制勝的陽關(guān)大道,。最起碼,，有三個紅利，是工業(yè)品營銷教練可以,、也必須帶給工業(yè)品企業(yè)的“為師之禮”,。紅利一：客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品研發(fā)，主導(dǎo)者是工程技術(shù)人員,，他們雖然也下市場,、走訪客戶，而且是一幫聰明務(wù)實的家伙,，可他們因為迷戀或陶醉于技術(shù)性能本身,，進而“強行要求”客戶也必須接受他們的觀念與價值判斷。技術(shù)主導(dǎo)的產(chǎn)品研發(fā),，喜歡跟對手比性能,，樂意跟客戶講優(yōu)勢，豈不知,，客戶購買的不是技術(shù)與優(yōu)勢本身,，而是實實在在的自我體驗與績效改善呢,？工業(yè)品營銷教練，要為工業(yè)品企業(yè)指導(dǎo)一條客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)新路徑,。研發(fā)階段,，至少有三個關(guān)鍵點，工業(yè)品營銷教練要做到開闊視野,、謀定而動,。第一個關(guān)鍵點，就是研發(fā)時產(chǎn)品的成本控制,。要交出符合客戶需求,、利預(yù)期潤的新生力量型產(chǎn)品。第二個關(guān)鍵點,，是目標客戶的選定,。在產(chǎn)品性能上 , 要找到見解深刻的挑剔型客戶；在業(yè)務(wù)合作上,，要找到價值契合的包容型客戶,；在定制開發(fā)上，則要找到價值共創(chuàng)的互補型客戶,。第三個關(guān)鍵點,，則是創(chuàng)立協(xié)同作戰(zhàn)的研發(fā)共同體。人數(shù)不在多,，在于相互激發(fā)，在于以挑戰(zhàn)為樂,，在于及時反饋,，在于及時行動，除了人型搭配與團隊文化塑造之外,，還要打開封閉的研發(fā)高墻,，讓客戶價值的新鮮空氣不時地吹拂。紅利二：價值導(dǎo)向的內(nèi)外部合作企業(yè),，就是社會價值洪流的一個中轉(zhuǎn)站,，有的在損耗，有的平進平出,，有的融合了新創(chuàng)價值,。工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，是企業(yè)生存發(fā)展的中觀環(huán)境,，對于工業(yè)品營銷教練而言,，可以從產(chǎn)業(yè)鏈價值流動趨勢、話語權(quán)把握,、價值再創(chuàng)造等方面,，給與一些開放性的思考,、精深性的推演等經(jīng)營指導(dǎo)。比如,，一個行業(yè)處在突然的上升期,，工業(yè)品營銷教練就必須判斷出這是一個機會點，還是一個戰(zhàn)略延長線,，進而指導(dǎo)企業(yè)做出斷線操作還是長期投入的經(jīng)營舉措,。葉敦明認為：定價權(quán)、渠道掌控權(quán),，是工業(yè)品企業(yè)最為看重的話語權(quán) ,。定價權(quán)，等同于產(chǎn)品贏利空間,，像鋼鐵這種定價權(quán)兩頭在外的行業(yè),，若是沒有徹底的成本改造、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,，是很難從規(guī)模中尋找到優(yōu)勢和利潤的,，寶鋼的產(chǎn)業(yè)鏈多元化似乎給出了一個有力的正解。而像空氣壓縮機,、機床,、螺桿件、叉車等行業(yè),，銷售的話語權(quán)主要落在了經(jīng)銷商手中,，企業(yè)的定價原則被他們一次次隨意僭越，還不得不乖乖地再賠上一把返利或類似的渠道獎勵,。從外在現(xiàn)象看,，是企業(yè)的品牌沒有深入客戶心中，導(dǎo)致話語權(quán)旁落經(jīng)銷商的黑手之中,；從內(nèi)在本質(zhì)看,，是企業(yè)的產(chǎn)品與銷售沒有吸引到足夠的客戶關(guān)注與接收，只能靠經(jīng)銷商的地頭力混飯吃了,。紅利三：戰(zhàn)略驅(qū)動的執(zhí)行力體系戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，總是被粗暴地分開。戰(zhàn)略是空軍,，只能震懾對手,，而執(zhí)行力才是步兵，可以占領(lǐng)陣地,。戰(zhàn)略歸高層,，執(zhí)行歸基層，流程組織的割裂,，必然導(dǎo)致戰(zhàn)略與執(zhí)行的背離,。葉敦明認為,，戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略路徑,，中層更有發(fā)言權(quán),；戰(zhàn)略資源、戰(zhàn)略方向,，高層要深度參與并適度引領(lǐng),，施加影響力要比直接拍板重要。孩子上了初中以后,，功課開始復(fù)雜起來,，性急的家長，或是手把手直接搞定,，或是請家教代勞,。搞不懂題目背后的原理，只要換個花樣,，做錯題的概率依然很高,。問題背后的原理，就是企業(yè)戰(zhàn)略決策,；而做題目,，就是企業(yè)的執(zhí)行力體系。執(zhí)行力體系,，確實結(jié)果,，而若是直接從它身上動手，常會欲速不達,。只有戰(zhàn)略決策嵌入到執(zhí)行力體系中,，才能將戰(zhàn)略的勢能轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的動能。葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練,，工業(yè)品營銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,。 1994-2000 年，在 ABB 和韓國現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來,，在為國內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢與營銷咨詢服務(wù)的同時，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實踐結(jié)合,，互聯(lián)網(wǎng)思維與實業(yè)經(jīng)營態(tài)度混搭，期望為國內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級,，帶來自己的獨特思考與實踐分享,。專著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個成長機遇》將于 2014 年 5 月底出版,，機會大于能力，苦干遇上巧干,，也許就是您突破成長瓶頸的最佳實踐,。; 個人分類: 工業(yè)品營銷教練|1221 次閱讀|0 個評論

深度分銷的模式紅利已經(jīng)到頭: zbc 2013-1-25 15:08; 深度分銷的模式紅利已經(jīng)到頭( 史賢龍 ) 深度分銷的模式內(nèi)傷：大前端、小平臺,、弱系統(tǒng) 自2002年起,，深度分銷是中國消費品（尤其是快消品）的主流銷售模式。很多中小企業(yè)在導(dǎo)入深度分銷的初期,，可以從經(jīng)銷商扁平化（即增加一級分銷商數(shù)量）,、終端精細化管理等舉措中取得較大的增量。這個模式的優(yōu)點是：渠道下沉,、渠道扁平化,、終端精耕，缺點是人海戰(zhàn)術(shù),、報表信息海量,、大系統(tǒng)整合困難。深度分銷模式執(zhí)行效果好的,，都是企業(yè)規(guī)模較大,、有相對完善的信息系統(tǒng)（含財務(wù)結(jié)算系統(tǒng)）支持。隨著銷售區(qū)域的擴大,、銷售人員的增多,、渠道下沉與扁平化等水平增長潛力鈍化，加上近年來人員薪資成本上漲,、80/90后銷售人員吃苦及承壓力的降低,，深度分銷的人海戰(zhàn)術(shù)正在變成吞噬銷售利潤的黑洞。不用深度分銷模式,，競爭者會把自己擠出市場,；繼續(xù)深度分銷模式，在增量速度鈍化的情況下,，銷售費用（含薪資與渠道等費用）的增幅越來越大,，加之管理幅度過寬，一級經(jīng)銷商零碎化,，小額訂單處理速度變慢,，深度分銷成了不少企業(yè)的噩夢。中國快消品的銷售渠道過去20年的博弈大勢：先是KA賣場,、CVS等現(xiàn)代零售渠道打破傳統(tǒng)批發(fā)商為主體的流通格局,，最近5年快消品電商風起云涌，但尚未成為主渠道。深度分銷就其本質(zhì)來說,，是“水平增量”的主要驅(qū)動力,，深度分銷的潛含背景，是中國過去30年的人口紅利,，即供應(yīng)充足,、肯勤奮、能吃苦,、成本不高的銷售大軍,，企業(yè)大膽或超前投資人員，往往可以獲得較大的投入產(chǎn)出比,。如今人口紅利效益遞減已是大勢所趨,，制造、零售,、餐館等高強度,、低收入行業(yè)，都陷入用工慌,；銷售一線業(yè)務(wù)員需要多一點知識含量,，大中專學歷人員是銷售大軍的主要組成，目前已進入青黃不接時期：新生業(yè)務(wù)員頂不住大梁,，銷售團隊普遍老化,，人海戰(zhàn)術(shù)不僅不能增量，反而增加費用與風險,。外部環(huán)境的巨大變化超過了企業(yè)資源與能力可以控制的范圍,，深度分銷模式賴以支撐的核心要素（人口紅利）已經(jīng)發(fā)生不可阻擋的逆轉(zhuǎn)。從增長驅(qū)動力角度看,，過去30年粗放的,、機會導(dǎo)向的水平增長驅(qū)動力已經(jīng)不足以支撐企業(yè)的規(guī)模化,，更難以支持高質(zhì)量的可持續(xù)增長,。內(nèi)外要素的變化趨勢在2013年正在形成“死亡交叉”，反映深度分銷的模式紅利大勢已去,。需要說明的是,，深度分銷的模式紅利到頭，并不意味著中國市場的渠道紅利（即以渠道對抗品牌的增長模式）已經(jīng)消失,。中國市場大、廣,、深,、雜特點，決定了超大規(guī)模企業(yè)要實現(xiàn)壟斷是困難的。渠道紅利在可以預(yù)見的時間內(nèi),，仍然是中小企業(yè)快速崛起的市場機會與戰(zhàn)略屏障,。迄今為止，即使在品牌集中化程度較高的方便面,、飲用水,、飲料、啤酒等行業(yè),，中國首富（娃哈哈）或強龍企業(yè)（康師傅,、加多寶）也談不上對渠道的壟斷。即使家電業(yè)由于“蘇美”實體店連鎖的快速集中化,，出現(xiàn)短暫幾年的“零售扼制生產(chǎn)商咽喉”的局面,，但電子商務(wù)、大企業(yè)自建渠道等,，也很快沖破“蘇美”的渠道壟斷,。從這個宏觀視角才能清楚地看到，深度分銷模式紅利的消失,，從本質(zhì)上是粗放的,、水平增長模式“邊際效益”的降低，是深度分銷模式的內(nèi)在問題（模式內(nèi)傷）,，決定了其模式紅利的終結(jié),。深度分銷代表的是粗放、機會,、速度等水平增長思維,，從最近15年深度分銷的理論與實踐看，無論是始作俑者的跨國企業(yè),，還是本土創(chuàng)新企業(yè),，深度分銷的管理特點都呈現(xiàn)驚人的一致性，即三個核心特點：大前端：一線業(yè)務(wù)人員龐大,；小平臺：區(qū)域及總部管理呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu),；弱系統(tǒng)：即使上了ERP、CRM系統(tǒng)的企業(yè),，也不能有效對龐大的一線數(shù)據(jù)及其背后的競爭動態(tài)進行實時管控,。簡單說，深度分銷模式的管理特色,，是金字塔式垂直控制的寡頭管理模式,。這個模式的最大問題，是末梢麻痹與壞死癥,，最后傳導(dǎo)為管理系統(tǒng)的富貴病與官僚病,。銷售管理模式的創(chuàng)新：超越深度分銷深度分銷之后的銷售管理模式向哪里去？管理模式（手段）需要與戰(zhàn)略導(dǎo)向（路向）匹配：從增長驅(qū)動力說，從水平增長轉(zhuǎn)入垂直增長（水平增長與垂直增長,，是除并購MA之外,，有機增長的兩個方向）；從管理模式看,，從簡單的深度分銷升級到協(xié)同智慧的系統(tǒng)分銷,。系統(tǒng)分銷模式是適應(yīng)垂直型增量的銷售模式。簡要地說,，系統(tǒng)分銷模式由以下五個內(nèi)在關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)組成：第一,，改造銷售模式，將基本銷售單元（Basic Sales Unit）由辦事處,、區(qū)域,，一步到位地劃分為“區(qū)塊”，每個區(qū)塊由1個銷售人員,、分銷商,、目標終端組成，即銷售單元原子化,。這樣企業(yè)直接管到銷售的最基本單位,，資源配置也隨之直接配置與管控，避免管理環(huán)節(jié)的信息失真與傳遞緩慢,。第二,，改造銷售作業(yè)系統(tǒng)，由銷售人員+物流,，變?yōu)橄到y(tǒng)平臺+業(yè)務(wù)員+物流,，即由系統(tǒng)平臺將三種銷售資源（客服、銷售,、物流）集成在一個系統(tǒng)平臺上,，實現(xiàn)銷售效率的提高。這一項改造,，可以減少20-30%對傳統(tǒng)銷售人員的依賴,，提高訂單響應(yīng)速度30%。第三,，改造銷售過程管理模式,，即在系統(tǒng)上，可以實現(xiàn)對每一個一線銷售人員,、管理人員每日動態(tài),、成果的可視化、即時化追蹤,。加以銷售漏斗模型,，系統(tǒng)可以對每個人的每一筆業(yè)務(wù)進行自動追蹤,、統(tǒng)計、提醒,，甚至績效考核、核發(fā)獎金及工資等,。第四,，改造銷售報表模式。以100人區(qū)域銷售團隊為例,，紙質(zhì)的業(yè)務(wù)日報表,，每人一周6張，每月產(chǎn)生總計6*4*100=2400張報表,，其中的信息真假,、價值，辦事處經(jīng)理根本無法處理,。對于動輒萬人的銷售團隊,，這種日報表系統(tǒng)的信息價值，無從發(fā)掘或發(fā)現(xiàn),，填報表日益成為業(yè)務(wù)員的應(yīng)付差事的流水賬,，還真假難辨。有前三項改造的支持,，一切信息均從“原子”開始,，可以無限累加，實現(xiàn)一線人員簡單輸入,，系統(tǒng)就自動運算,，各級管理層可以得到智能呈現(xiàn)的結(jié)果。第五,，改造費用管理模式,，將過去延時審核的費用管理，變?yōu)榧皶r跟蹤,、動態(tài)監(jiān)控,、智能分析、自動改善的管理模式,，避免不合理的費用,。這一項改造，可以至少節(jié)省10%以上的渠道促銷費用,。對于渠道促銷動輒上億元的企業(yè)來說,，這不是一筆小錢。系統(tǒng)分銷模式可以高效率地實現(xiàn)以下銷售管理目標：1,、提高銷售信息的可視化程度,；2,、提高一線業(yè)務(wù)員拜訪效率；3,、提升拜訪記錄的商業(yè)價值,；4、有效監(jiān)控終端份額變化,；5,、優(yōu)化營銷費用的投放；6,、推動營銷信息流在一線到辦事處,、地區(qū)、大區(qū),、總部等層級的無縫傳遞與自動化（或主動化）處理,；7、各級銷售人員績效的自動化考評（含自動化薪酬計算）,，提升績效考核的客觀性,。系統(tǒng)分銷的紅利之源：小前端、大平臺,、強系統(tǒng) 系統(tǒng)分銷模式的管理特點,，也有三個核心要點：小前端：精簡一線銷售人員數(shù)量，并改變形式化,、無差別使用銷售人員及其業(yè)務(wù)時間的弊端,；大平臺：以服務(wù)代替銷售，強化服務(wù)在銷售過程的作用,；強系統(tǒng)：一線到總部承載物流,、現(xiàn)金流、信息流,、工作流,、管理流高效流動的源頭活水，即“五流一渠”的整合系統(tǒng),。系統(tǒng)分銷通過重新配置一線銷售人員與系統(tǒng)服務(wù)人員,，不僅改變了銷售運作模式，從數(shù)量上可減少20%左右的一線人員,，與增加的系統(tǒng)服務(wù)人員互相抵消,，可以至少減少10%的一線人員；同時,，一線人員的培養(yǎng)成本比服務(wù)人員要高得多,、慢得多。因此改為系統(tǒng)分銷模式后,，人力資源從數(shù)量與質(zhì)量上都發(fā)生重大變化,，直接用人成本可降低15%以上,。智能銷售系統(tǒng)帶來的管理成本降低、決策科學化程度提高,、市場反應(yīng)速度加快等,，都是系統(tǒng)分銷實實在在的模式紅利。在銷售規(guī)模不增加的情況下,，從深度分銷轉(zhuǎn)變到系統(tǒng)分銷后,，每年可以在原有銷售利潤的基礎(chǔ)上增加50%的凈利潤（此處凈利潤指不需要特殊促銷，即可轉(zhuǎn)化的銷售訂單所產(chǎn)生的利潤）,。 2013年是中國新政的第一年，新的經(jīng)濟發(fā)展思路已從“GDP競賽”轉(zhuǎn)入“沒有水分的經(jīng)濟增長”,。在此宏觀大趨勢下,，消費品各行業(yè)危機信號頻現(xiàn)：食品安全風聲鶴唳、消費品庫存鴨梨山大,、零售呈現(xiàn)關(guān)店潮,，企業(yè)還想靠以鄰為壑式的招商、忽悠經(jīng)銷商/加盟商,、人海戰(zhàn)術(shù),，包括釣魚式廣告投放及外腦助陣等水平增量做法，必然會被市場淘汰,。商業(yè)環(huán)境的變化催生企業(yè)運營模式的變革,，真正走到盡頭的不是市場，也不是優(yōu)秀企業(yè),，而是僵化的思維與習慣,。深度分銷模式對于初創(chuàng)企業(yè)、成長型企業(yè),，仍不失為增長的驅(qū)動力,；對于初具規(guī)模化與超大規(guī)�,；钠髽I(yè),，深度分銷的模式紅利已經(jīng)到頭，中國消費品企業(yè)銷售模式的變革浪潮已經(jīng)到來,。最終,，無論是何種體量的企業(yè)，從水平增量型向垂直增量型轉(zhuǎn)變,，是市場大勢,；從深度分銷模式升級到系統(tǒng)分銷模式，是擺在消費品企業(yè)面前的戰(zhàn)略分叉口,，也是決定企業(yè)能否進入未來的門票,。只有樹立垂直增量戰(zhàn)略導(dǎo)向,，從銷售模式的改造中謀增量、求利潤,，才是大趨勢下“持續(xù)有價值增長”的正道,。( 本文部分內(nèi)容發(fā)表于《銷售與市場·管理版》2013年第2期“史賢龍專欄”); 個人分類: 酒品營銷|931 次閱讀|0 個評論

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