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中小企業(yè)的市場(chǎng)紅利從哪來(lái)？: 于斐 2019-11-29 14:48; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐隨著智能手機(jī)的普及， 4G/5G 的基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和鋪設(shè),，還有云端,，大數(shù)據(jù),，人工智能等的運(yùn)用,，移動(dòng)互聯(lián)已經(jīng)也由第一代的商務(wù)互聯(lián),，過(guò)渡到第二代的社交互聯(lián),，現(xiàn)在和將來(lái)逐步步入第三代的價(jià)值互聯(lián),。為此，我和藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)在為客戶(hù) 積極推進(jìn) “ 平臺(tái)化 + 生態(tài)化 ” 的協(xié)同戰(zhàn)略,，主要策略如下：第一,、做好頂層設(shè)計(jì)，整個(gè)企業(yè)建構(gòu) “ 價(jià)值個(gè)性與文化自信為 ” 一體的價(jià)值鏈戰(zhàn)略布局,。第二,、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是賦能生態(tài)型。第三、整個(gè)企業(yè)利用數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng),，沒(méi)有數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)就沒(méi)有平臺(tái)化管理,。第四、文化價(jià)值觀(guān)統(tǒng)一,，做到共事共擔(dān),、共存共享，當(dāng)然這里面還包括標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化,、模塊化。如今,，中小企業(yè)日子不好過(guò),！因?yàn)椋? 92 ％的新產(chǎn)品，在市場(chǎng)尚未滿(mǎn) 90 天就已夭折,，能挺過(guò)一年的已屬稀罕,！不好過(guò)的日子，往往蘊(yùn)藏了更多機(jī)會(huì),。事實(shí)上,，經(jīng)營(yíng)中的各種疑難雜癥并不可怕！可怕的是思維僵化和固化,！數(shù)字化生存時(shí)代 ,，市場(chǎng)變化對(duì)企業(yè)的影響是全方位的。提升格局和效率,，滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的個(gè)性化需求,，將盈利模式由單純的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié) ，向更高附加值的價(jià)值鏈服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，如此方能提高客戶(hù)粘性，獲得最優(yōu)市場(chǎng)紅利,！有些老板自詡他的產(chǎn)品如何如何好，說(shuō)白了,，即便好，也僅僅是時(shí)代的基本標(biāo)配,。因?yàn)椋? 企業(yè)付出的最大成本就是認(rèn)知成本 ,。當(dāng)你的產(chǎn)品不能讓用戶(hù)成為產(chǎn)品的一部分，不能和他們有效連接,，產(chǎn)品失敗是必然的 ,。在當(dāng)今同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下，就得拼格局和格調(diào),，拼這個(gè)產(chǎn)品背后的內(nèi)容生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)能力,，企業(yè)提供個(gè)性化內(nèi)容和場(chǎng)景化體驗(yàn)服務(wù),，其實(shí)就是在做媒體運(yùn)營(yíng)和價(jià)值轉(zhuǎn)化，就是在把消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)換為真實(shí)購(gòu)買(mǎi)力,！很顯然，數(shù)字化媒體使人際溝通和生活方式,，越來(lái)越呈現(xiàn)出碎片化,、娛樂(lè)化、興趣化,。這將導(dǎo)致未來(lái)的消費(fèi)者會(huì)變得越來(lái)越以自我為中心,，越來(lái)越關(guān)注消費(fèi)過(guò)程為自身所帶來(lái)的利益和價(jià)值。鑒于此,，整個(gè) 營(yíng)銷(xiāo)傳播過(guò)程就要有趣味性,、有話(huà)題感、人格化和儀式感 ,。那么,，滾滾紅塵中，如何才算是個(gè)好產(chǎn)品,？產(chǎn)品本身要有足夠的價(jià)值 ,！ 1 、因?yàn)橐粋€(gè)完整意義上的產(chǎn)品,，既包括核心產(chǎn)品（功能與性能）,，也包括外圍產(chǎn)品（服務(wù)與配套），還包括外延產(chǎn)品（感覺(jué)與體驗(yàn)）,。消費(fèi)者不是圖便宜,，消費(fèi)者喜歡的是物有所值和物超所值。 2 ,、產(chǎn)品要有讓消費(fèi)者能感知到的個(gè)性化價(jià)值體驗(yàn),。比如好的故事包裝、生活方式情結(jié)挖掘,、信息連接,、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、平臺(tái)傳播,、互動(dòng)口碑等 …… 杭州林總的新產(chǎn)品推廣二年來(lái)不慍不火,，我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu) 為她提供了量身定制的解決方案。主要解決 3 個(gè)問(wèn)題 —— ① 通過(guò)品牌認(rèn)知賦能服務(wù)新的價(jià)值穿透力,； ② 圍繞用戶(hù)體驗(yàn)構(gòu)建商業(yè)模式,，用戶(hù)也是經(jīng)營(yíng)者； ③ 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn) 消費(fèi)渠道轉(zhuǎn)型,，提升整個(gè) 企業(yè) 管理效率,。此舉踐行六個(gè)月,，人效和頻效都得到了最優(yōu)化 …… 林總說(shuō)：于老師就是我的貴人！特勞特說(shuō)過(guò)：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營(yíng)銷(xiāo)的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智,，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí)，就是一切,。數(shù)字化時(shí)代,，很多時(shí)候產(chǎn) 品本身的好壞變得并非特別重要，重要的是人人都用這個(gè)產(chǎn)品,，或某一人群用這一產(chǎn)品的炫耀感和可以享受的娛樂(lè)感,。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的除了獲得核心利益外,，還期望從中獲取附加利益,，無(wú)論是從情感、還是精神層面,，都希望有所滿(mǎn)足,。隨著市場(chǎng)發(fā)展的成熟和理性，那些愈發(fā)挑剔的消費(fèi)者,，不僅需要產(chǎn)品本身的物質(zhì)屬性,，也希望產(chǎn)品能夠根據(jù)時(shí)代、消費(fèi)環(huán)境和需求的變化有所增加和改變,。以往的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)時(shí)代,，電視、報(bào)紙,、雜志,、廣播等媒體，壟斷了信息傳播媒介,，導(dǎo)致企業(yè)可以通過(guò)單向的,、叫賣(mài)式的傳播方式制造消費(fèi)熱潮。而當(dāng)下的傳播中,，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的社群性,、小眾化、交互性,、互動(dòng)性,、分享性特征，信息的聚合變得無(wú)處不在,。圍繞產(chǎn)品品牌,、企業(yè) 形象等創(chuàng)作的品牌段子，因?yàn)檐浶灾踩�,、趣味性,、去廣告化等因素,，沒(méi)了廣告的生硬，使得傳播細(xì)無(wú)聲,。同時(shí),，利用社群或者社區(qū)的優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化與粉絲的互動(dòng)溝通可以實(shí)現(xiàn) 經(jīng)濟(jì)效益上的最大化,。因此,，中小企業(yè)要記住互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品要具有社交屬性，其特點(diǎn)就是要好看,、好玩、好用,；有趣,、有品、有愛(ài),，活動(dòng)預(yù)告設(shè)計(jì)精細(xì),，活動(dòng)手段場(chǎng)景化人性化、文字充滿(mǎn)趣味性和娛樂(lè)性,，盡量迎合當(dāng)?shù)厝藗兊南埠�,，打破商業(yè)性的審美疲勞。記得任正非曾對(duì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)提出,，企業(yè)活不下去就沒(méi)有未來(lái),，華為的價(jià)值評(píng)價(jià)體系要改變過(guò)去僅以技術(shù)為導(dǎo)向的評(píng)價(jià)，大家都要以商業(yè)成功為導(dǎo)向,。高端手機(jī)若以技術(shù)為導(dǎo)向,，賺不了錢(qián)，那你們的高端是沒(méi)有價(jià)值的,，過(guò)不了三個(gè)月,，高端就成低端了。如果只試探著科研,，我們不反對(duì),，但是你們?nèi)粢龀梢粋€(gè)產(chǎn)品，需要?jiǎng)e的業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)貼,，我認(rèn)為有必要在策略上好好分析,。鑒于此。中小企業(yè) 首要擺在眼前的任務(wù)是,，先要檢查一下推向市場(chǎng)的準(zhǔn)備做得怎樣了,。第一，你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)何在,。賣(mài)點(diǎn)是什么,？說(shuō)白了就是緩解客戶(hù)的痛苦,，解決客戶(hù)的問(wèn)題，去除客戶(hù)的噩夢(mèng),。這點(diǎn)非常重要,，不少企業(yè)老板總是抱著產(chǎn)品特點(diǎn)宣傳再宣傳，顯然是不對(duì)的,。產(chǎn)品具體的差異訴求和精準(zhǔn)定位等是不能有偏差的,，賣(mài)產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣(mài)不同，而不是自認(rèn)為比別人好就一定能賣(mài)得好,，尤其是切忌不要把賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)搞混淆了,，這是兩碼事；現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品基本上是從原來(lái)的功能性消費(fèi) --- 品牌消費(fèi) --- 體驗(yàn)式消費(fèi) --- 參與式消費(fèi)這樣一條價(jià)值鏈展開(kāi)的,，他們比以往任何時(shí)候都注重感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn)、瀏覽體驗(yàn),、情感體驗(yàn),、信任體驗(yàn)。過(guò)去,，我們的企業(yè)把用戶(hù)抽象化,，每個(gè)用戶(hù)都是數(shù)字；未來(lái),，我們的企業(yè)必須把用戶(hù)具象化,，每個(gè)用戶(hù)都是故事。因?yàn)? 一個(gè)企業(yè),，再好,、再多的文化背景和資源，如果,，不能通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)方法轉(zhuǎn)化為自身品牌形象,，那都是浪費(fèi)。因此,，就要把企業(yè)的文化底蘊(yùn)原材料,，經(jīng)過(guò)精心、精準(zhǔn),、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)深加工成圍繞生活方式展開(kāi)的品牌故事,，并放進(jìn)品牌建設(shè)中去，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力,。許多企業(yè)在產(chǎn)品出來(lái)后,，總覺(jué)得自己精心培育、悉心呵護(hù)的孩子會(huì)成為市場(chǎng)寵兒,，卻沒(méi)想到正在日益成熟的市場(chǎng),，一個(gè)產(chǎn)品如果沒(méi)有品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的實(shí)戰(zhàn)企劃和扎實(shí)執(zhí)行,，沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì)、聚焦資源去合理布局,、科學(xué)規(guī)劃,，那么，產(chǎn)品自身的價(jià)值體系是很難在消費(fèi)者心目中迅速占位的,，也就不可能和消費(fèi)者之間建立良好的相關(guān)性,，獨(dú)到差異賣(mài)點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就無(wú)從談起。市場(chǎng)是變幻莫測(cè),、刀光劍影的較量 ,。在這過(guò)程中，你千萬(wàn)不能刻板,、沉默,，該是拿出點(diǎn)態(tài)度來(lái)了，這賣(mài) 點(diǎn)不僅來(lái)自打造品牌價(jià)值鏈中涌現(xiàn)的激情火花,，也在于通過(guò)感性的互動(dòng)整合手段讓我們的消費(fèi)族群在享受消費(fèi)的具體執(zhí)行中獲得情感的共鳴和情緒的感染，從而使產(chǎn)品推廣的激情和市場(chǎng)運(yùn)作的興奮彼此間協(xié)同作用,，在讓消費(fèi)群體驗(yàn)超值心理認(rèn)同時(shí)獲得附加的精神愉悅,。第二，你是否有有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案,，也就是相關(guān)的產(chǎn)品生態(tài)型盈利模式以及其實(shí)操性,。在市場(chǎng)上，只有適合自己的才是最好的,，千萬(wàn)不要迷信或跟風(fēng)追隨別人創(chuàng)造的所謂的市場(chǎng)奇跡,，要知道那并不一定適合你。你應(yīng)該明白,，一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海,，整合資源是基礎(chǔ)，如何激活市場(chǎng)才是根本,；數(shù)十年的時(shí)間里,，一些企業(yè)發(fā)展起來(lái)了，更多企業(yè)卻銷(xiāo)聲匿跡了,。如今,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涌動(dòng)著變革趨勢(shì) ，在互聯(lián)網(wǎng),、大數(shù)據(jù)等已經(jīng)成為社會(huì)通用基礎(chǔ)設(shè)施的背景下,，中小企業(yè)必須明白在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)基本原則： 1 、商業(yè)的重心正在從“物”轉(zhuǎn)移到“人”,， 2 ,、商業(yè)的驅(qū)動(dòng)力正在從“流量”轉(zhuǎn)換為“關(guān)系”,， 3 、商業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)正在從“價(jià)值”轉(zhuǎn)換為“價(jià)值觀(guān)” ,。在中小企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)推廣中,，必須以消費(fèi)者為中心，產(chǎn)品設(shè)計(jì)之前就必須充分研究和分析,，并且要把差異化,、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)細(xì)分,、定位等觀(guān)念融入到從產(chǎn)品設(shè)計(jì),、定價(jià)、廣告,、促銷(xiāo)到終端銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上,。為了更好的化解消費(fèi)者中的挑剔眼光和理智心態(tài)，市場(chǎng)的運(yùn)作往往相對(duì)淡化理性的功利色彩,，于是開(kāi)始出現(xiàn)了感情消費(fèi),，它迫使企業(yè)必須拋棄被動(dòng)迎合消費(fèi)者需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，應(yīng)樹(shù)立起主動(dòng)誘發(fā)需求,，引導(dǎo)消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)新思想,，以掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán)。為此,，要想辦法運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)市場(chǎng),、用戶(hù)、產(chǎn)品,、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視和規(guī)劃,。第三，無(wú)論是內(nèi)容生產(chǎn)故事制造方式,，還是招商策略,，如果大家的手法都差不多，這時(shí)候,，你如果沒(méi)有個(gè)性化的利益點(diǎn)出現(xiàn),，也就很難真正吸引別人的注意，最后面臨的也就是產(chǎn)品的夭折了,。應(yīng)該說(shuō),，做好這三點(diǎn)是不容易的。需要中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀(guān)察和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的深入了解,，才能制定出適合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，一些新產(chǎn)品上市不超過(guò)半年,，就已經(jīng)杳無(wú)蹤影,，挺過(guò)一年的已屬寥寥無(wú)幾。在這樣的背景下,，產(chǎn)品就其創(chuàng)新而言,，有以下幾方面值得借鑒： 1 、重新定位產(chǎn)品 ,。中小企業(yè) 要集中人力物力財(cái)力,，以異于常人的眼光尋求自身產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，將企業(yè)的老產(chǎn)品重新定位包裝挖掘內(nèi)容,、故事,、體驗(yàn)和價(jià)值以新的形象進(jìn)軍市場(chǎng)。為此,，中小企業(yè) 除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念,、定位、訴求方面的包裝外,，更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效,，明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象，在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,，如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn) 利益訴求點(diǎn) ,，就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒(méi)掉。當(dāng)前,，應(yīng) 對(duì) 同質(zhì)化，概念營(yíng)銷(xiāo)已成為中小企業(yè)打破雷同,，尋求差異化,，突顯個(gè)性化，建立和鞏固品牌或產(chǎn)品自身發(fā)展優(yōu)勢(shì)的一條途徑 ,。所謂的概念營(yíng)銷(xiāo),，是指企業(yè)在基于市場(chǎng)導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密科學(xué)的調(diào)查分析和深思熟慮的綜合權(quán)衡,，明確目標(biāo)消費(fèi)者并能夠滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)者的需求,，調(diào)查出市場(chǎng)的潛力及市場(chǎng)的容量，將產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)加以提煉,，將市場(chǎng)需求趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的同時(shí),，利用說(shuō)服與促銷(xiāo)，創(chuàng)造出某一具有核心價(jià)值理念的概念,，通過(guò)這一概念向目標(biāo)顧客傳播產(chǎn)品或服務(wù)所包含的功能取向,、價(jià)值理念、文化內(nèi)涵、時(shí)尚觀(guān)念,、科技知識(shí)等,，從而激發(fā)目標(biāo)顧客的心理共鳴，最終促使其購(gòu)買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)理念,。誠(chéng)然,，一個(gè)新產(chǎn)品，如果缺少概念,，就很難喚醒消費(fèi)者內(nèi)心深處潛在的認(rèn)知欲望,，而定位精準(zhǔn)的產(chǎn)品概念在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比同類(lèi)產(chǎn)品提供更好的產(chǎn)品相對(duì)要容易得多,。企業(yè)或產(chǎn)品只有尋找到 “ 既是他自身具備又是消費(fèi)者關(guān)注 ” 的東西,，也就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的所謂 “ 賣(mài)點(diǎn) ” ，這才是 “ 概念 ” 的素材,。因此在概念營(yíng)銷(xiāo)中把握目標(biāo)顧客的消費(fèi)心理至關(guān)重要,，概念需要非常完善的企業(yè)文化支撐和事實(shí)支持，是 “直指人心”的,，它和人類(lèi)的基本情感,、道德觀(guān)念完全一致，屬于“最接近真理的事實(shí)”,，能夠使絕大多數(shù)人產(chǎn)生情感和心理共鳴,，從而成為企業(yè)的忠實(shí)顧客。目前 ,，消費(fèi)者已不再滿(mǎn)足雷同的產(chǎn)品 ,，更需要個(gè)性化的產(chǎn)品，這在高端產(chǎn)品中表現(xiàn)得更為明顯 ,，個(gè)性需求的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨,。個(gè)性需求引發(fā)了個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo) ，通過(guò)概念營(yíng)銷(xiāo)可以把消費(fèi)者的這種個(gè)性需求加以彰顯,。同樣,，產(chǎn)品概念對(duì)企業(yè)自身以及產(chǎn)品品牌的塑造是有反作用力的，當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品概念被認(rèn)為具有欺騙性的話(huà),，自然會(huì)影響到品牌的聲譽(yù),，甚至企業(yè)形象也會(huì)因之受損。 2 ,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)可以讓產(chǎn)品本身與消費(fèi)者對(duì)話(huà),，感受到情趣情感的陶冶和溫度溫馨的滋潤(rùn)，形成無(wú)形的銷(xiāo)售拉動(dòng)力,。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者深入研究,，找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的潛在需求,，然后通過(guò) 生動(dòng)化人性化設(shè)計(jì)，引入傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代科技的時(shí)尚流行元素,，在個(gè)性體驗(yàn)優(yōu)化表現(xiàn)和趣味性,、場(chǎng)景化、心智化上大膽演繹面向未來(lái)的一種感性趨勢(shì),，與當(dāng)前的聚焦熱點(diǎn)與欲望興奮點(diǎn)結(jié)合,，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧,。如上海家化,、百雀羚之所以成為國(guó)內(nèi) 化妝品行業(yè)的常青樹(shù)，就是靠持之以恒地自主創(chuàng)新以及針對(duì)消費(fèi)者不斷提升產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì),。比如,，就化妝品企業(yè)而言，就是要在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)之前,，做好相應(yīng)的色彩,、香型、規(guī)格測(cè)試等方面的工作,，讓所銷(xiāo)售的化妝品適合當(dāng)?shù)厝说牧?xí)慣,，贏(yíng)得當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜愛(ài)。對(duì)目標(biāo)人群習(xí)慣的研究,，在新市場(chǎng)的拓展中就顯得重要了,。在包裝的設(shè)計(jì)上同樣也能顯示出人性化設(shè)計(jì)的功力，在專(zhuān)營(yíng)店不難看到,，有些化妝品在開(kāi)瓶時(shí)很困難,，也有些化妝品在傾倒的時(shí)候給消費(fèi)者帶來(lái)不便，對(duì)此我們藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu) 做過(guò)專(zhuān)門(mén)研究,，這兩個(gè)方面的不便,，至少可以影響 13% 消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)。好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)會(huì)說(shuō)話(huà),，做好產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)，能夠使產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)節(jié)約很大一部分推廣成本,。 3 ,、品牌延伸有效化品牌延伸即新產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣中，借助主品牌的影響力進(jìn)行低成本推廣,。但是,，必須注意品牌延伸的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 ——主品牌的價(jià)值感和威望。而中小企業(yè)在市場(chǎng)操作中,，主要以副品牌的形式推出新產(chǎn)品,，但我們看到的情況是，一些化妝品企業(yè) 剛推出的一支產(chǎn)品在市場(chǎng)上尚未做細(xì)、做透,，又一個(gè)系列的產(chǎn)品就接踵而至了,，結(jié)果可想而知 ——沒(méi)有一個(gè)系列或單品可以形成強(qiáng)悍的市場(chǎng)地位。也就是說(shuō),，化妝品企業(yè)的主品牌還沒(méi)有在市場(chǎng)上形成一定的影響力,，就將一系列副品牌推向市場(chǎng)，結(jié)果導(dǎo)致主品牌在品牌影響力上不能給予副品牌有效支撐,，當(dāng)然也不要指望副品牌對(duì)主品牌起到反哺作用了,。這樣就造成了大量推廣成本的浪費(fèi)，所有營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用沒(méi)有有效地為品牌資產(chǎn)的積累做加法,。因此,，化妝品企業(yè)在市場(chǎng)操作時(shí)一定要注意，在主品牌的影響力和品牌形象達(dá)到一定程度后,，再適時(shí)地推出與主品牌核心價(jià)值及品牌形象相符的副品牌,，讓主品牌促進(jìn)副品牌的低成本推廣，副品牌的成功入市反哺主品牌,，為主品牌的資產(chǎn)積累做加法,。 4、降低推廣成本 ,。中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng),，正在從模仿型排浪式向多檔次、個(gè)性化,、多樣化發(fā)展,。這反映了中國(guó)進(jìn)入中等收入階段之后消費(fèi)的次第升級(jí)，也預(yù)示著社會(huì)階層分化已導(dǎo)致消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)化,，使其對(duì)供給結(jié)構(gòu)形成了多元訴求,。當(dāng)前，一個(gè)企業(yè)如果僅僅靠 “賣(mài)東西”來(lái)實(shí)現(xiàn)發(fā)展已不行了,。據(jù)國(guó)際信用卡公司提供的數(shù)據(jù)顯示,，高端服務(wù)業(yè)的增長(zhǎng)是未來(lái)的趨勢(shì)。這說(shuō)明,，隨著消費(fèi)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，消費(fèi)市場(chǎng)已從生存性消費(fèi)進(jìn)入到發(fā)展性消費(fèi)。事實(shí)上,，從生存性消費(fèi)向發(fā)展性消費(fèi)轉(zhuǎn)型,，在發(fā)展型消費(fèi)中從耐用消費(fèi)品向服務(wù)類(lèi)消費(fèi)品轉(zhuǎn)型，是一個(gè)必然的過(guò)程,。我們可以把這波消費(fèi)歸納為四個(gè)方面：全,、便,、特、新,，即全方位的需求,、省時(shí)省力的快捷服務(wù)需要、與眾不同甚至獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性化滿(mǎn)足以及追求變化,、追求時(shí)尚,、能獲得獵奇獵新的興奮感。中小企業(yè)要在研發(fā),、生產(chǎn)和銷(xiāo)售上進(jìn)行大投入是不現(xiàn)實(shí)的,，但市場(chǎng)上千篇一律的產(chǎn)品一下子又吸引不了眼球，激發(fā)不起消費(fèi)者興趣,，那就需要想方設(shè)法給予工藝上改進(jìn),，在產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如外型,、重量,、體積、視覺(jué),、手感,、包裝上等陳列上突出人性化的設(shè)計(jì)和布局，提高生產(chǎn)效率,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，許多傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念如體驗(yàn),、內(nèi)容,、交互、場(chǎng)景,、感知所代替 ,，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式比如內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)來(lái)武裝自己。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的前提,，要么是迎合消費(fèi)者的求知欲望,，要么吸引消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，要么讓消費(fèi)者感到有趣,。為此,，要避免無(wú)中生有的夸大，天花亂墜的炒作,，只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌，能夠突顯你的賣(mài)點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì),，同時(shí)極易被消費(fèi)者接受,，那就是好的營(yíng)銷(xiāo),。比如：我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn),、加入時(shí)尚流行元素,、在內(nèi)容生產(chǎn)上補(bǔ)充更多的娛樂(lè)性、場(chǎng)景化,、人性化等,，讓產(chǎn)品時(shí)尚生動(dòng)起來(lái)去吸引年輕人，從而建立起龐大的消費(fèi)人群 ,。但是 ,，許多中小企業(yè)這方面的市場(chǎng)開(kāi)拓力度不夠、信息渠道不寬,、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還比較片面 ,，不明白現(xiàn)在已是需求決定生產(chǎn)的時(shí)代，這在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程中具體表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)手段落后,。有情懷的內(nèi)容,，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的青睞，有思想的內(nèi)容,，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的敬愛(ài),，有價(jià)值觀(guān)的內(nèi)容，能讓你贏(yíng)得客戶(hù)的崇拜,。為此,，將主要精力放在內(nèi)容上，自采 UGC（用戶(hù)產(chǎn)生內(nèi)容）跟PGC（專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生內(nèi)容）相互結(jié)合,，設(shè)計(jì)有吸引力的內(nèi)容,，讓用戶(hù)參與進(jìn)來(lái)，不斷進(jìn)行測(cè)試,、優(yōu)化調(diào)整自身的內(nèi)容,。事實(shí)上，內(nèi)容,，只有真正抵達(dá)用戶(hù)的時(shí)候,，它才是活著的，只有當(dāng)人們?cè)敢饨邮�,、分享甚至主�?dòng)參與到創(chuàng)造中來(lái),，它才是有價(jià)值的。具體說(shuō)來(lái),，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)有 5 大策略： 1,、要有生活方式的主張。用生活方式來(lái)連接產(chǎn)品,，而不是用產(chǎn)品要宣揚(yáng)和標(biāo)榜生活方式 ,，因?yàn)? 沒(méi)有人會(huì)喜歡內(nèi)容無(wú)聊空洞的商品介紹頁(yè)或者一成不變的產(chǎn)品推銷(xiāo)的推文,、博客，顧客只想知道你的商品能解決什么具體問(wèn)題,、是不是真的好,，因此他們更想看到別人的使用反饋和評(píng)價(jià) ； 2,、要有趣,、好玩、有 high 點(diǎn) ,； 3,、要有可持續(xù)的人格化內(nèi)容創(chuàng)造，為了最大效應(yīng)發(fā)揮已有粉絲的傳播熱情和影響效力,，最好列出一些用戶(hù)反饋的例子,，用很簡(jiǎn)潔、明了的方式來(lái)展示那些使用你的產(chǎn)品的人是如何快樂(lè),、優(yōu)雅地解決問(wèn)題,，一定要避免引用一些 “ 我喜歡這個(gè)產(chǎn)品，物美價(jià)廉 ” 這樣籠統(tǒng)的評(píng)價(jià),，這沒(méi)有任何意義,。案例應(yīng)該很簡(jiǎn)單、清楚,，力求一句話(huà)深入用戶(hù)的心理和生活狀態(tài)中,、尋求當(dāng)前消費(fèi)者心里的追求，戳中痛點(diǎn),，如此才能達(dá)到四兩撥千斤的效果,。 4、要能夠嫁接時(shí)代熱點(diǎn) ,； 5,、要學(xué)會(huì)創(chuàng)造引領(lǐng)新風(fēng)尚的新內(nèi)容。例如 “ 暖男 ” ,。特勞特說(shuō)過(guò)：世界上并不存在最好的產(chǎn)品,，在營(yíng)銷(xiāo)的世界里唯一的存在就是消費(fèi)者的心智，認(rèn)知就是現(xiàn)實(shí),，就是一切,。從總體上來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念已經(jīng)逐漸被眾多的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所接受 ,，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念正在被新的營(yíng)銷(xiāo)理念所代替,，一些中小企業(yè)已經(jīng)學(xué)會(huì)采用先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)武裝自己。當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè) 要做好成功推廣就必須擁抱互聯(lián)網(wǎng) ,，同時(shí) 做好三件事： 1,、以粉絲經(jīng)濟(jì)重構(gòu)企業(yè)：找到你的精準(zhǔn)用戶(hù)，把他們變成粉絲,，讓品牌成為粉絲的共謀； 2,、研發(fā)出尖叫點(diǎn)產(chǎn)品：從用戶(hù)中找痛點(diǎn),，把痛點(diǎn)變?yōu)榧饨悬c(diǎn)； 3,、做好社交化傳播：起個(gè)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)格的品牌名,、做出你的情懷、講好你的故事,、抓好熱點(diǎn),。與此同時(shí)，這也是一個(gè) 自媒體時(shí)代 ,，人人都擁有自媒體 ,，化妝品企業(yè)如何通過(guò)自媒體實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的連接？這個(gè)問(wèn)題也是體驗(yàn)優(yōu)化的一部分,，鑒于此,，企業(yè)傳播的法則是： 1、自媒體時(shí)代,，企業(yè)最好的代言人是老板自己,。 2、企業(yè)要有故事可講,。化妝品企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事,、品牌故事、產(chǎn)品故事,、團(tuán)隊(duì)故事,、文化故事等等�,？傊�,，有故事才能傳奇。 3,、企業(yè)要有行業(yè)的格局和視野,。不僅提供產(chǎn)品服務(wù)，更引導(dǎo)生活方式,，不僅懂得使用價(jià)值,，更深諳心理價(jià)值，不僅懂得售賣(mài)產(chǎn)品,，更善于售賣(mài)感受,。不僅要有商業(yè)頭腦,，更具備藝術(shù)水準(zhǔn)。不僅懂得個(gè)人信賴(lài),，更懂得族群共融,，不僅懂得自己傳播，更會(huì)激發(fā)大眾共同傳播,。 5,、豐富產(chǎn)品系列。中小企業(yè)所有的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)緊緊地圍繞以品牌核心價(jià)值和個(gè)性,、文化識(shí)別體系展開(kāi),，形成企業(yè)的每一點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎(chǔ)上,，經(jīng)過(guò)整合,，起到對(duì)品牌促進(jìn)作用。這種方式在市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)中已經(jīng)成為低成本打造強(qiáng)勢(shì)品牌的典范,。在企業(yè)原有核心產(chǎn)品基礎(chǔ)上,，通過(guò)增加品種、用途,、規(guī)格,、內(nèi)涵、服務(wù)等,，發(fā)展形式產(chǎn)品,、開(kāi)發(fā)延伸產(chǎn)品，從而豐富產(chǎn)品線(xiàn),，形成吸引眼球的生動(dòng)化規(guī)模效應(yīng),。同時(shí)要明確，任何一種產(chǎn)品生產(chǎn),，都應(yīng)是一種創(chuàng)造價(jià)值的生產(chǎn),，都要為了形成價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值而展開(kāi),。其實(shí),，道理很簡(jiǎn)單。企業(yè)沒(méi)有直面市場(chǎng)與顧客導(dǎo)向的系統(tǒng)策劃,，沒(méi)有針對(duì)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃,，沒(méi)有建立在實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的精確戰(zhàn)術(shù)策劃（注意，千萬(wàn)不要是誤人子弟的創(chuàng)意策劃）,，最終使產(chǎn)品在市場(chǎng)上空留無(wú)數(shù)敗筆,。這充分說(shuō)明，現(xiàn)在一招鮮，吃遍天的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,，你的產(chǎn)品與服務(wù)缺乏差異與變通,，你的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形不成有機(jī)的整合與互動(dòng)，在大眾市場(chǎng)還是分眾市場(chǎng)摸不清底細(xì)情況下缺乏細(xì)致了解和把握,，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈與價(jià)值鏈不能提供針對(duì)性強(qiáng)的及時(shí)有效信息,，其生存狀態(tài)難道還會(huì)安全有保障嗎？以往,，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)圖為：產(chǎn)品 ——經(jīng)銷(xiāo)商——分銷(xiāo)商——用戶(hù)（到底）,。現(xiàn)在，企業(yè)運(yùn)營(yíng)路線(xiàn)圖為：用戶(hù)（開(kāi)始） ——產(chǎn)品——體驗(yàn)——口碑,。因此，用戶(hù)主導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)已勢(shì)在必行,。供不應(yīng)求時(shí)期,，企業(yè)以產(chǎn)品為王；供過(guò)于求時(shí)期,，企業(yè)以渠道為王,；產(chǎn)能過(guò)剩較大時(shí)期，企業(yè)以用戶(hù)為王,，用戶(hù)為王是企業(yè)經(jīng)營(yíng)最重大的轉(zhuǎn)變,。所以，只有因時(shí)因地的應(yīng)對(duì)變化才是理智和成熟的表現(xiàn),。《詩(shī)經(jīng) ·小雅·鶴鳴》說(shuō)“它山之石,，可以為錯(cuò)……它山之石，可以攻玉,�,！睆�(qiáng)調(diào)借助外力來(lái)提高自己的見(jiàn)識(shí)，改正自己的缺點(diǎn)錯(cuò)誤,，幫助自己的發(fā)展,。牛頓曾說(shuō)，他取得成功是因?yàn)樗驹诹司奕说募绨蛏稀? 在我們看來(lái),，這就是牛頓所闡述的 “巨人的肩膀”,。中小企業(yè)能否完成自己發(fā)展中的一次撐桿跳，或許能在這些知名企業(yè)上找到一個(gè)閃光的支撐點(diǎn),，從而建立,、完善一套適合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，讓自己走更遠(yuǎn)的路,，爬更高的山,。當(dāng)前，我國(guó)消費(fèi)升級(jí)將從商品消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向服務(wù)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)，從傳統(tǒng)消費(fèi)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向新興消費(fèi)驅(qū)動(dòng),，中等收入者比重的增加和 “ 80 后”,、“ 90 后”成為主力消費(fèi)者的趨勢(shì)必須得到足夠重視。為此,，奉勸中小企業(yè)老板,，要極大的提高認(rèn)知水平，如果自身實(shí)力,、資源達(dá)不到,，不妨睜大眼睛尋找一個(gè)真正適合自己真正素質(zhì)過(guò)硬的外腦（諸如海內(nèi)外知名的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)）來(lái)提供幫助，那樣,，你的產(chǎn)品才會(huì)真正有救,。否則，說(shuō)實(shí)在的,，要想成功,，那是不可能的。于斐老師,，著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，中國(guó)十大杰出營(yíng)銷(xiāo)人,，中國(guó)養(yǎng)生品牌策劃第一人 ,。電話(huà)： 13906186252; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|428 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

分享經(jīng)濟(jì)，還能有下一波紅利嗎,？: 熱度 1 黃潤(rùn)霖 2016-11-21 21:46; 分享經(jīng)濟(jì)受到熱捧,，在中國(guó)，離不開(kāi)一個(gè)叫 UBER 的軟件,。從 2014 年 6 月進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),，到 2016 年 8 月被滴滴收購(gòu)，短短兩年多的時(shí)間,， UBER 干得最成功的兩件事：一件是培養(yǎng)了大量圍繞分享經(jīng)濟(jì)模式的創(chuàng)業(yè)群體,，另一件則是在關(guān)鍵的時(shí)刻，將自己賣(mài)了一個(gè)好價(jià)錢(qián),。一直以倡導(dǎo)分享經(jīng)濟(jì)自居的 UBER ,，顯然沒(méi)能熬到通過(guò)分享模式獲取經(jīng)濟(jì)收益的日子。畢竟,，一賣(mài)了之的落袋為安,，更符合投資者的心理。看似形成了“網(wǎng)約車(chē)”市場(chǎng)壟斷的滴滴,，顯然并沒(méi)有迎來(lái)大碗喝酒,、大塊吃肉的好日子,。在“網(wǎng)約車(chē)”新政和大幅度裁員等負(fù)面新聞的沖擊下，曾經(jīng)以盤(pán)活閑置資源,、降低車(chē)輛空駛率為己任的滴滴,，搖身一變，從私車(chē)殺入出租車(chē),，眼看奔著成為另一家網(wǎng)上出租車(chē)公司的路子,，正絕塵而去。燒錢(qián)買(mǎi)流量的日子過(guò)去了,，曾經(jīng)的閑置資源,，又閑置了起來(lái)。辭職干 UBER 的司機(jī)們,，又開(kāi)始重新找工作了,。 “網(wǎng)約車(chē)”的困境，是分享經(jīng)濟(jì)的縮影,。過(guò)去,，分享經(jīng)濟(jì)之所以大行其道，且是因?yàn)樗幸粋€(gè)極具互聯(lián)網(wǎng)特質(zhì)的口號(hào)：用閑置資源換取經(jīng)濟(jì)收益,。而如今卻發(fā)現(xiàn)閑置資源的盤(pán)活成本，比提高現(xiàn)有資源效率所付出的代價(jià)更高,。理想的雞湯碰上現(xiàn)實(shí)的狗血,，味道還不如一道東北亂燉的大雜燴。分享經(jīng)濟(jì),，看起來(lái)好像走了回頭路,。有人認(rèn)為 O2O ，包括分享經(jīng)濟(jì)的哀鴻遍野,、一地雞毛,，都不過(guò)是空耗了社會(huì)資源，瞎折騰,。守舊者們彈冠相慶,，正等著看互聯(lián)網(wǎng)的大笑話(huà)，這才是比分享經(jīng)濟(jì)遭遇寒冬更可怕的地方,，也是我要寫(xiě)這篇文章的原因,。一、分享經(jīng)濟(jì)無(wú)法深入和升級(jí)的根本原因,，在于他提供的產(chǎn)品是以服務(wù)性產(chǎn)品為主,。那么現(xiàn)階段的分享經(jīng)濟(jì)，為什么會(huì)以服務(wù)性產(chǎn)品為主呢,？首先,，服務(wù)性產(chǎn)品很難量化好壞,，只有感受，這就為提供者降低了門(mén)檻,，平臺(tái)可以快速聚集人氣,。因?yàn)榉窒斫?jīng)濟(jì)閑置資源的盤(pán)活，有一部分是針對(duì)非專(zhuān)職人員,，或者叫非專(zhuān)業(yè)人員的服務(wù)提供,，平臺(tái)在保證數(shù)量的基礎(chǔ)之上，就無(wú)法控制質(zhì)量,。但是,，正因?yàn)榉⻊?wù)本身缺乏量化標(biāo)準(zhǔn)，在人氣,、流量高于一切的平臺(tái)模式下,，急功近利，在所難免,，是騾子是馬,，拉出來(lái)遛遛再說(shuō)。其次,，市場(chǎng)對(duì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的監(jiān)管相對(duì)比較寬泛,，市場(chǎng)環(huán)境存在漏洞。四十年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,，監(jiān)管部門(mén)對(duì)食品,、電器等實(shí)物性產(chǎn)品的規(guī)章、條例趨向于細(xì)化和完善,，但是在服務(wù)行業(yè),，如何才是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，或者至少是質(zhì)價(jià)相符,，基本只能靠消費(fèi)者用腳來(lái)投票,，這也是當(dāng)年?yáng)|莞的 ISO 標(biāo)準(zhǔn)成為坊間男女調(diào)侃談資的重要原因。最后,，對(duì)于服務(wù)提供者來(lái)說(shuō),，最大的成本是時(shí)間，而這正是社會(huì)底層人員最不缺的資源,，因而也最容易形成簡(jiǎn)單的價(jià)格博弈,。這一次追捧分享經(jīng)濟(jì)最激動(dòng)的是誰(shuí)？正是生活在社會(huì)底層的草根階層,，他們是這次分享經(jīng)濟(jì)商品的主要提供者,。用自己的時(shí)間成本換取收益，改善自己的生活,，但他們其實(shí)又并沒(méi)有接受任何專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練,，分享經(jīng)濟(jì)的服務(wù)質(zhì)量就可想而知了,；而所謂的一部分中產(chǎn)，不過(guò)是利用這次分享經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)貼紅利占了些便宜,；富人階層就成了穿梭在各地路演項(xiàng)目的投資人而已,。正是因?yàn)槟壳暗姆窒斫?jīng)濟(jì)所提供的產(chǎn)品，主要集中在服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品上,，比如出行服務(wù),、家政服務(wù)、專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù),，導(dǎo)致各個(gè)社會(huì)階層的參與度參差不齊,。盤(pán)活專(zhuān)職人員的閑散時(shí)間，或者是交換非專(zhuān)職人員的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間,，成為增加收益的主要方式,，但在實(shí)物性產(chǎn)品的交換、盤(pán)活上則參與度不高,。當(dāng)然,，類(lèi)似于閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一類(lèi)的二手網(wǎng)站,，試圖進(jìn)行一些交換嘗試,，但是國(guó)內(nèi)很多商品本身在制作上就匠心不夠，新品又依賴(lài)于簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn),、成本戰(zhàn),，直接導(dǎo)致賣(mài)個(gè)二手商品，還賺不回一份快遞錢(qián),，這是分享經(jīng)濟(jì)無(wú)法深入的重要原因,。二,、分享經(jīng)濟(jì)現(xiàn)階段扮演了的啥角色,？分享經(jīng)濟(jì)看似走了回頭路，但并不代表分享經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)毫無(wú)價(jià)值,。相反,，正因?yàn)榉窒斫?jīng)濟(jì)的介入，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、行業(yè)的升級(jí)會(huì)帶來(lái)一些實(shí)質(zhì)性的改變,。首先肯定的是，分享經(jīng)濟(jì)本質(zhì)是對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、行業(yè)的一次打劫,。他用互聯(lián)網(wǎng)的方式創(chuàng)造了一個(gè)跨界品類(lèi)，同時(shí)引入了新的參與者,，迫使傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、行業(yè)自我調(diào)整和改進(jìn),，這在出租車(chē)行業(yè)尤其明顯，比如說(shuō)份子錢(qián),。即使今天分享經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng),，染指非閑置資源，顯然也能夠有效提高非閑置資源的使用效率,，這在對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造，包括信息系統(tǒng)的升級(jí)方面,，都將是有百利而無(wú)一害的事情,。所以說(shuō)，分享經(jīng)濟(jì)第一個(gè)浪頭里面,，真正能夠賺到錢(qián)的人,，應(yīng)該是做硬件或者軟件的一幫人，比如賣(mài)各類(lèi)智能終端的,，比如開(kāi)發(fā) APP 軟件的,。從傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的攪局者到合作者,，分享經(jīng)濟(jì)還給各個(gè)階層的人都上了一課,，這一課的名字叫，跨界,。三,、分享經(jīng)濟(jì)，還會(huì)有下一波紅利嗎,？分享經(jīng)濟(jì)的下一波紅利,，必須要具備一些基礎(chǔ)性的社會(huì)條件。否則,，即使再有打著分享經(jīng)濟(jì)噱頭的商業(yè)模式,，鋪天蓋地地襲來(lái)，也不過(guò)是一個(gè)月份不足的早產(chǎn)兒,。 1 ,、社會(huì)各類(lèi)商品品質(zhì)大幅提升，存在一定的收藏和轉(zhuǎn)收藏的價(jià)值,。商品品質(zhì),，尤其是實(shí)物商品的品質(zhì)大幅提升，為分享經(jīng)濟(jì)的深入提供了物質(zhì)基礎(chǔ),。從制造大國(guó)到制造強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)型,，其實(shí)也正暗含了分享經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)。只有精雕細(xì)琢的匠心之作,，在成為閑置資源后,，才有更多的二次交換價(jià)值,。我們很多人認(rèn)為在二手貨交易市場(chǎng)，凡是自己不需要了的任何東西都能交換,，這其實(shí)大大誤解了二手貨交易市場(chǎng)的本身定位,，這也導(dǎo)致了國(guó)內(nèi)二手貨交易發(fā)展一直緩慢。二手貨交易市場(chǎng),，其實(shí)也是提供商品增值的渠道,，如果商品本身使用價(jià)值不大，同時(shí)相對(duì)于新品,，商品的交換價(jià)值差額也小,，閑置品交易就喪失了價(jià)值基礎(chǔ)。 2 ,、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)原有產(chǎn)業(yè),、行業(yè)的改造，改變其高成本,、低效率的制造現(xiàn)狀,。壟斷能提高效率，互聯(lián)網(wǎng)也能提高效率,。一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子是,，分享經(jīng)濟(jì)正是發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)尾部分的聚合效應(yīng)，將存在的剛性需求,，但是容量太小的市場(chǎng),，組合成了一個(gè)有商業(yè)價(jià)值的新市場(chǎng)。如今,，分享經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、行業(yè)中去，利用本身信息技術(shù)的先天優(yōu)勢(shì),，顯然能夠更大程度改變其高成本,、低效率的制造現(xiàn)狀。信息化對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),、行業(yè)的改造其實(shí)也喊了好多年,，但實(shí)際的效果并不令人滿(mǎn)意,，至今仍有一些企業(yè)連基礎(chǔ)的信息錄入都沒(méi)有完成,。這一次，分享經(jīng)濟(jì)提槍躍馬,，應(yīng)該不會(huì)再給那些忽視信息化,、數(shù)據(jù)化的企業(yè)任何機(jī)會(huì)。有人問(wèn)我,，分享經(jīng)濟(jì)會(huì)不會(huì)成為一個(gè)完全獨(dú)立的產(chǎn)業(yè),？我的答案是肯定的,，但是這必須建立在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)完成低成本,、高效率的轉(zhuǎn)型之后,。 3 、分享經(jīng)濟(jì)參與者的目的,，重在分享,，而不是經(jīng)濟(jì)。分享經(jīng)濟(jì)深入與升級(jí)的三個(gè)條件中,，其實(shí)第三點(diǎn)才是最難實(shí)現(xiàn)的,。不僅要求高品質(zhì)產(chǎn)品的數(shù)量豐富，也要求人們的生活品質(zhì)大幅提高,，甚至是社會(huì)的貧富差距明顯縮小,。分享經(jīng)濟(jì)的參與者，不是將分享經(jīng)濟(jì)變成一個(gè)職業(yè),，養(yǎng)家糊口,、以此為生，而只是當(dāng)作一個(gè)興趣,、一個(gè)愛(ài)好,，充其量也只是將分享經(jīng)濟(jì)當(dāng)作一個(gè)賺零花錢(qián)、或者是兼職副業(yè)的手段,。而唯有于此,，分享經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)品質(zhì)量才會(huì)有保障，而不是簡(jiǎn)單的平臺(tái)比價(jià),，最終劣幣驅(qū)逐良幣,。真正的專(zhuān)業(yè)人士和職業(yè)人士，則通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的效率優(yōu)化,，有更多的閑暇時(shí)間可以換取收益,，最后依然回歸到專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事兒這條路子上來(lái)。; 個(gè)人分類(lèi): 市場(chǎng)創(chuàng)新|1531 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

為何偏重“互聯(lián)網(wǎng)+”而忽視“+互聯(lián)網(wǎng)”: 恒威物流 2016-10-18 18:27; “互聯(lián)網(wǎng)+”交通產(chǎn)品的本質(zhì),，是針對(duì)交通行業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,，是激活、消化大量沉淀的交通資產(chǎn),，是為存量資產(chǎn)拓展增量市場(chǎng),。因此，目前“互聯(lián)網(wǎng)+”交通改造,，在將來(lái)一段時(shí)間內(nèi),，會(huì)預(yù)留出一定的“互聯(lián)網(wǎng)+”紅利期。但是，“互聯(lián)網(wǎng)+”紅利期并不會(huì)持久,。網(wǎng)約車(chē)的紅利期目前已接近尾聲,，按此計(jì)算，大眾級(jí)“互聯(lián)網(wǎng)+”交通應(yīng)用的紅利期也不過(guò)5年左右,，企業(yè)級(jí)應(yīng)用可能會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn),。隨著紅利期的結(jié)束，市場(chǎng)還是要求交通行業(yè)能夠滿(mǎn)足日益增長(zhǎng)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)需求,。因此,，如果行業(yè)滿(mǎn)足于現(xiàn)有的紅利，一旦紅利期結(jié)束,，就又會(huì)陷入增長(zhǎng)乏力,、供不符求的尷尬之中。這方面,，快遞行業(yè)的得失值得“互聯(lián)網(wǎng)+”交通借鑒,。在電商高速發(fā)展時(shí)期，很多民營(yíng)快遞享受電商紅利,，通過(guò)擴(kuò)大人工的方式,，簡(jiǎn)單粗暴地滿(mǎn)足電商需求，忽視技術(shù)升級(jí),、服務(wù)升級(jí)上的投入,。相反，諸如京東商城,、順豐速運(yùn)等企業(yè),，在享受電商紅利的同時(shí)，積極投入現(xiàn)代化物流建設(shè),，因此在電商紅利逐漸消退的時(shí)候,，這類(lèi)企業(yè)還能掌握一些高附加值的服務(wù)，而不至于陷入到低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,。 “互聯(lián)網(wǎng)+”交通應(yīng)積極吸取快遞行業(yè)發(fā)展過(guò)程中的教訓(xùn),，在對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+”交通改造的同時(shí)，也重視對(duì)現(xiàn)有行業(yè)的提升,，通過(guò)＂+互聯(lián)網(wǎng)＂,，積極推動(dòng)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算,、物聯(lián)網(wǎng)在綜合運(yùn)輸領(lǐng)域的推廣應(yīng)用,，促進(jìn)鐵路、公路,、水路,、民航、郵政運(yùn)輸?shù)纳疃热诤�,，�?shí)現(xiàn)各種運(yùn)輸方式的協(xié)調(diào)銜接和互聯(lián)互通,，提升整體行業(yè)水平。恒威物流公司www.szhw66.cn; 個(gè)人分類(lèi): 互聯(lián)網(wǎng)|1620 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

誰(shuí)說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)紅利消退,，企業(yè)云通訊服務(wù)才剛剛爆發(fā): 策劃人李星 2016-8-4 10:26; 去年 O2O 項(xiàng)目融資艱難時(shí),，有人懷疑 “ 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利期是不是消退了 ?” 今年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，網(wǎng)紅,、短視頻,、 VR/AR 、直播以及企業(yè)服務(wù)等個(gè)個(gè)火熱,，這說(shuō)明從來(lái)就沒(méi)有所謂的 “ 資本寒冬 ” ,， VC 永遠(yuǎn)會(huì)把熱錢(qián)投向預(yù)期收益上。歷史經(jīng)驗(yàn)表明,，以流量驅(qū)動(dòng)的 To C 業(yè)務(wù)遲早會(huì)被 BAT 收割,，當(dāng)下靠吸引注意力取勝的幾大流行風(fēng)口或許是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)上半場(chǎng)的余熱。 To B 業(yè)務(wù)技術(shù)門(mén)檻和行業(yè)壁壘較深,，依靠服務(wù)盈利驅(qū)動(dòng),，巨頭并無(wú)壟斷優(yōu)勢(shì)，這使得 “ 企業(yè)服務(wù) ” 成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)下半場(chǎng)的主角,，尤其是為企業(yè)提供基礎(chǔ)服務(wù)的項(xiàng)目更贏(yíng)得資本垂青,，比如 SaaS （ Software-as-a-Service ，軟件即服務(wù)）類(lèi) CRM 軟件紛享逍客獲得 1 億美元 D 輪融資（據(jù)億歐網(wǎng) 7 月 20 日發(fā)布的消息,，紛享逍客宣布完成 E+ 輪 7000 萬(wàn)美元融資）,，云通訊服務(wù)第一品牌容聯(lián) 7 月初獲得 C 輪 7000 萬(wàn)美金融資 ……   企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)厚積薄發(fā)的內(nèi)在邏輯據(jù)國(guó)家工商行政總局公布的消息，去年新登記注冊(cè)企業(yè)達(dá) 443.9 萬(wàn)戶(hù),，平均每天就有 1.2 萬(wàn)戶(hù)新企業(yè)誕生,，截止目前共有市場(chǎng)主體 7746.9 萬(wàn)戶(hù)，這其中新陳代謝速度也比以往快,。如果把初創(chuàng)企業(yè)視為 “ 嬰兒 ” 的話(huà),，當(dāng)前的創(chuàng)業(yè)潮與 “ 嬰兒潮 ” 頗有相似之處，為企業(yè)提供 “ 保姆級(jí) ” 服務(wù)的 To B 供不應(yīng)求,，并且不會(huì)受到 To C 業(yè)務(wù)泡沫的影響,。智能手機(jī)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及，已經(jīng)成為人體及社會(huì)機(jī)體的 “ 器官 ” ,， “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 成為各行各業(yè)構(gòu)建商業(yè)模式的通識(shí),，不是加不加的問(wèn)題，而是怎么打通互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)鴻溝的問(wèn)題,。在十多年前,，企業(yè)信息化趨勢(shì)讓電腦成為辦公工具；而企業(yè)經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)化浪潮襲來(lái)，云服務(wù)如 SaaS ,、 PaaS （ Platform-as-a-Service ,，平臺(tái)即服務(wù)）、 IaaS （ Infrastructure as a Service ,，基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）,、 DaaS （ Data-as-a-service 數(shù)據(jù)即服務(wù)）等正成為新商業(yè)的標(biāo)配。企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)一直都存在,，資本的押注并不會(huì)改變其商業(yè)本質(zhì)：幫助企業(yè)用戶(hù)提升效率,、降低成本，以便更好的向消費(fèi)者傳遞價(jià)值�,，F(xiàn)在的企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目林林總總,，以 SaaS 的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為例，涉及了 OA 協(xié)同,、 CRM ,、 HR 、考勤,、支付,、營(yíng)銷(xiāo)、云通訊,、數(shù)據(jù)分析,、測(cè)試、建站等多個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域,，競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈,，因而只有切中經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化的剛需痛點(diǎn)，才能獲得較大的生存空間,。云通訊服務(wù)解決的是互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程中的剛需痛點(diǎn) 幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)公司的運(yùn)營(yíng)平臺(tái),、 APP 都與通訊業(yè)務(wù)有著天然的聯(lián)系，比如用戶(hù)以手機(jī)號(hào)注冊(cè)賬戶(hù)并接收短信驗(yàn)證碼就是一種典型的云通訊服務(wù),。過(guò)去兩年很多 O2O 項(xiàng)目依靠補(bǔ)貼激活用戶(hù)注冊(cè),、下單、復(fù)購(gòu)以擴(kuò)大市場(chǎng)份額,，但刷單的灰色產(chǎn)業(yè)鏈讓互聯(lián)網(wǎng)公司損失慘重,；國(guó)內(nèi)很多第一梯隊(duì)的 O2O 公司都依靠容聯(lián)的語(yǔ)音驗(yàn)證碼來(lái)扼制刷單行為。   容聯(lián)通過(guò)整合運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò),、通信資源打包 200 多個(gè) API 接口和 SDK ,，為企業(yè)用戶(hù)提供通話(huà)、短信,、視頻,、呼叫中心,、 IM 、流量等云服務(wù),，讓企業(yè)與用戶(hù)之間的通訊更安全,、溝通更高效，已幫助 80% 的互聯(lián)網(wǎng)公司降低了運(yùn)營(yíng)成本和人力成本,。   與容聯(lián)對(duì)標(biāo)的美國(guó)云通訊公司 Twilio ,，于今年 6 月 23 日在紐交所上市,，市值達(dá) 20.42 億美金,；容聯(lián)在 C 輪融資之后正著手開(kāi)發(fā)在不同場(chǎng)景下的行業(yè)通訊解決方案，試圖憑借國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)的后發(fā)優(yōu)勢(shì),，成為全球第一大云通訊服務(wù)商,。案例：容聯(lián)以場(chǎng)景化解決方案會(huì)診 OTA 行業(yè) 企業(yè)服務(wù)不是靠流量驅(qū)動(dòng)，而是為行業(yè)內(nèi)的企業(yè)用戶(hù)提供有價(jià)值的服務(wù)而盈利,，只有挖掘出業(yè)內(nèi)普遍存在的真痛點(diǎn),，才能制定整套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)方案，并把這種服務(wù) “ 產(chǎn)品化 ” ,，由企業(yè)用戶(hù)付費(fèi)購(gòu)買(mǎi),。所以在 ToB 市場(chǎng)，免費(fèi)模式很難行通,；在獲客方面,，目前勢(shì)頭較好的公司采取的是以大 B 客戶(hù)帶動(dòng)小 B 客戶(hù)的策略。以容聯(lián)為 OTA （ Online Travel Agent ,，在線(xiàn)旅游市場(chǎng)）的企業(yè)用戶(hù)提供的云通訊服務(wù)方案為例具體闡釋,。在 OTA 市場(chǎng)，去哪兒是粘合用戶(hù)與酒店,、售票處,、代理商的旅游搜索平臺(tái)，攜程是售票處,、航空公司,、酒店等供應(yīng)商的交易平臺(tái)，兩大巨頭去年合并后一度被認(rèn)為是 BAT 之外的又一極,。今年 3 月,，南航、海航等多家航空公司因代理商亂收退票費(fèi)等問(wèn)題下架了去哪兒的機(jī)票產(chǎn)品等,，因而,， OTA 巨頭基礎(chǔ)服務(wù)仍有較大的升級(jí)空間。當(dāng)前 OTA 市場(chǎng)迫切改善服務(wù)品質(zhì),、提升品牌溢價(jià),，過(guò)去的通信服務(wù)顯得相對(duì)滯后,，出現(xiàn)一些影響用戶(hù)體驗(yàn)的問(wèn)題，比如：   一些代理商自備錄音設(shè)備,，發(fā)生用戶(hù)投訴時(shí),，向 OTA 平臺(tái)提交的錄音證據(jù)可能被剪輯過(guò)的，從而干擾平臺(tái)工作人員的判斷,；用戶(hù)電話(huà)號(hào)碼被泄露,，遭受推銷(xiāo)短信騷擾；國(guó)內(nèi)航班,、火車(chē)等票務(wù)由于不可抗力因素延誤或取消 ,，系統(tǒng)卻無(wú)法及時(shí)識(shí)別并通知用戶(hù)；游客出境之后漫游費(fèi)貴等等問(wèn)題,。   容聯(lián)針對(duì)諸如此類(lèi)的痛點(diǎn),，定制了 OTA 的通訊云服務(wù)解決方案： 1 ）在 OTA 平臺(tái)代理商頁(yè)面顯示容聯(lián)提供的電話(huà)號(hào)碼，用戶(hù)撥打時(shí)由通訊云服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)接到代理商真實(shí)號(hào)碼上,，并對(duì)電話(huà)實(shí)時(shí)錄音,，通話(huà)掛斷后能最快 10 秒傳送給平臺(tái),，這種自錄通話(huà)功能規(guī)避了通話(huà)造假行為,，還是 OTA 市場(chǎng)督查的利器,。 2 ）用戶(hù)在 OTA 平臺(tái)下單后手機(jī)號(hào)碼被固定電話(huà)替換掉,，代理商在后臺(tái)只能撥打顯示的固話(huà),，再經(jīng)過(guò)云通訊平臺(tái)轉(zhuǎn)接到用戶(hù)的真實(shí)號(hào)碼上 ,，當(dāng)訂單結(jié)束后,，該固話(huà)號(hào)碼也會(huì)自動(dòng)失效,，從而保護(hù)了用戶(hù)隱私,，容聯(lián)的 “ 號(hào)碼衛(wèi)士 ” 適應(yīng)了中高端商務(wù)人士匿名通話(huà)的需求,。 3 ）容聯(lián)以平臺(tái)方服務(wù)器、 Eterm （民航訂座與查詢(xún)系統(tǒng)）的交互 ,，不斷檢索票號(hào)與座位狀態(tài),，在查到航班及客票狀態(tài)異常時(shí)，云通訊平臺(tái)自動(dòng)撥打用戶(hù)手機(jī)并播報(bào)錄音提示,，在通話(huà)失敗情況下發(fā)送短信通知或多次重復(fù)撥打電話(huà)告知旅客,，從而便于用戶(hù)更換行程，減少服務(wù)抱怨,。 4 ）在平臺(tái)發(fā)生用戶(hù)發(fā)起的退票,、改簽、余額消費(fèi)等交易行為時(shí),，為了保護(hù)賬戶(hù)安全,、避免誤操作，容聯(lián)云通訊平臺(tái)向用戶(hù)發(fā)起外呼并通知用戶(hù)按鍵確認(rèn)或拒絕,，這樣減少售后客服部門(mén)的人力成本,，降低賠償率,。 5 ）容聯(lián)云通訊搭建了覆蓋全球的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)直撥線(xiàn)路，用戶(hù)使用旅行 App 開(kāi)發(fā)的通話(huà)鍵盤(pán)在有網(wǎng)絡(luò)或 wifi 發(fā)起基于互聯(lián)網(wǎng)的通話(huà),，由容聯(lián)轉(zhuǎn)接給用戶(hù),，因而在境外游期間，用戶(hù)或家人通過(guò)旅行 App 接聽(tīng)或撥打電話(huà),，可實(shí)現(xiàn)雙向節(jié)省漫游費(fèi),。不難看出，容聯(lián)搭建的是一個(gè)企業(yè)與用戶(hù)之間的通訊服務(wù)平臺(tái),，并把服務(wù)產(chǎn)品嵌入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際之中,，形成 PaaS+SaaS 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式，促使云通訊服務(wù)成為 “ 互聯(lián)網(wǎng) +” 商業(yè)基礎(chǔ)之一,。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,，只有企業(yè)服務(wù)越完善,，創(chuàng)業(yè)企業(yè)步伐才會(huì)更加穩(wěn)健,。偉大的互聯(lián)網(wǎng)公司追求成為其他公司的基礎(chǔ)，如水,、電,、通訊一般須臾不離。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的下半場(chǎng),，企業(yè)服務(wù)陣營(yíng)很快就能跑出壯碩的 “ 獨(dú)角獸 ”……; 個(gè)人分類(lèi): 互聯(lián)網(wǎng)|674 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

保健品,，還有多少市場(chǎng)紅利？: 于斐 2016-7-24 10:15; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐有不少保健品,，有的甚至剛拿到報(bào)批文號(hào)尚未在市場(chǎng)露面就已銷(xiāo)聲匿跡了,。但也有例外的，例如作為上市公司的湯臣倍健 2014 年全年?duì)I收就達(dá) 17 億元,，利潤(rùn) 5.03 億元,，零售網(wǎng)絡(luò) 4 萬(wàn)個(gè)。說(shuō)明了什么,？說(shuō)明了醫(yī)藥保健品行業(yè)生存環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化,，“一招鮮，吃遍天”的暴利時(shí)代,，已經(jīng)不復(fù)存在,，市場(chǎng)盈利水平每況愈下，營(yíng)銷(xiāo)模式的變革也就成為了所有保健品企業(yè)當(dāng)前迫在眉睫的任務(wù),。當(dāng)前,，隨著“健康中國(guó)”戰(zhàn)略落地，“十三五”期間圍繞大健康,、大衛(wèi)生和大醫(yī)學(xué)的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有望突破十萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模,。隨著‘健康中國(guó)’戰(zhàn)略落地,，‘十三五’期間圍繞大健康、大衛(wèi)生和大醫(yī)學(xué)的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有望突破十萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模,。醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)也將引領(lǐng)新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展浪潮,。對(duì)資本市場(chǎng)而言，一旦“健康中國(guó)”上升為國(guó)家戰(zhàn)略,，十萬(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)投資盛宴將隨之開(kāi)啟,。相關(guān)研究報(bào)告顯示，大健康產(chǎn)業(yè)已成為全球最大的新興產(chǎn)業(yè),。然而與美國(guó),、日本甚至很多發(fā)展中國(guó)家相比，中國(guó)的大健康產(chǎn)業(yè)還處于起步階段,。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，美國(guó)的健康產(chǎn)業(yè)占 GDP 比重超過(guò) 15% ，加拿大,、日本等國(guó)健康產(chǎn)業(yè)占 GDP 比重超過(guò) 10% ,。而我國(guó)的健康產(chǎn)業(yè)僅占 GDP 的 4%-5% 。 20 多年來(lái),，中國(guó)的保健品市場(chǎng)起伏跌宕,，其最根本的主線(xiàn)就是：消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求發(fā)生了徹底的扭轉(zhuǎn)。蒙派營(yíng)銷(xiāo)粗放式掠奪的操作手法和許多走樣會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)分透支信任的技巧,，早已讓眾多消費(fèi)者對(duì)保健品“離奇概念”,、“親情邀約”的炒作司空見(jiàn)慣，并且產(chǎn)生了免疫力,。正所謂“窮則生變,，變則通”，這是一個(gè)適者生存的年代,，市場(chǎng)的變化促使你必須加入觀(guān)念轉(zhuǎn)變的變革行例,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出，保健品由于其產(chǎn)品的特殊性最終決定了其營(yíng)銷(xiāo)手法必須回到營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo) —— 真正的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求上來(lái),，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。如今的社會(huì)化媒體時(shí)代，更加彰顯消費(fèi)者的人性,、個(gè)性和主動(dòng)性,。保健品企業(yè)只要能以趣味性、娛樂(lè)化,、大眾化來(lái)吸引眼球和市場(chǎng)關(guān)注,，以利他性,、價(jià)值觀(guān)、概念驅(qū)動(dòng),、價(jià)值認(rèn)同來(lái)誘導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi),，以創(chuàng)新性的思維來(lái)改變客戶(hù)固有的看法、打破已有的市場(chǎng)平衡,，并在互動(dòng)和娛樂(lè)中引導(dǎo)市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品特點(diǎn)的關(guān)注,，就能創(chuàng)造新的商機(jī)，贏(yíng)得更大的發(fā)展,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，在現(xiàn)階段消費(fèi)升級(jí)驅(qū)使下,，長(zhǎng)期以來(lái)形成的消費(fèi)模式將得到糾正,，良好的消費(fèi)體驗(yàn)成為商業(yè)模式構(gòu)建的核心要素，消費(fèi)定制化的趨勢(shì)日益明顯,。目前有五大問(wèn)題影響了中國(guó)的保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。一是低水平重復(fù)生產(chǎn)嚴(yán)重。據(jù)統(tǒng)計(jì),，在 5 萬(wàn)家企業(yè)中,，投資總額在 1 億元以上的大型企業(yè)只占總數(shù)的 1.45 ％,，投資總額在 5000 萬(wàn)元至 1 億元的中型企業(yè)占 38 ％,， 100 萬(wàn)元以下 10 萬(wàn)元以上的小型企業(yè)占了 41.39 ％，投資不足 10 萬(wàn)元的作坊式企業(yè)占 12.5 ％,。二是過(guò)分依賴(lài)廣告促銷(xiāo),。有些企業(yè)的廣告費(fèi)高達(dá)銷(xiāo)售額的 30 ％，從一開(kāi)始就進(jìn)入研發(fā)低投入,、廣告高投入的怪圈,。三是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力量薄弱。目前在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的保健品 90 ％以上屬于第一,、第二代產(chǎn)品,，較少經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的科學(xué)論證。產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯,，在衛(wèi)生部和 SFDA 準(zhǔn)予申報(bào)的 27 項(xiàng)保健功能中,，具有增強(qiáng)免疫、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部的 2/3 ,。四是難以面對(duì)國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),。目前有 20 多家國(guó)際知名保健品跨國(guó)公司通過(guò)收購(gòu)、兼并,、租賃等形式,，在中國(guó)設(shè)立了分廠(chǎng),。中國(guó)的保健產(chǎn)業(yè)正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力。五是產(chǎn)業(yè)法規(guī)不完善,。目前保健品產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有統(tǒng)一的行政規(guī)歸口管理部門(mén),，衛(wèi)生、醫(yī)藥,、工商等部門(mén)各自為政,，沒(méi)有制定一個(gè)操作性強(qiáng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及規(guī)范統(tǒng)一的檢測(cè)手段、審查程序和管理辦法,。一些違法經(jīng)營(yíng)者采取打擦邊球的策略進(jìn)入保健品市場(chǎng),，是導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品泛濫的一個(gè)重要的原因。由于國(guó)內(nèi)保健產(chǎn)業(yè)缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，使得產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻較低,。在未來(lái) 5-10 或更長(zhǎng)的一段時(shí)間里，必須對(duì)保健品行業(yè)進(jìn)行整頓,，使之步入健康有序的發(fā)展軌道,。可以說(shuō)，中國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù),，就是使真正具有科技含量和保健功能的產(chǎn)品,，從魚(yú)目混珠的保健品市場(chǎng)中脫穎而出，促進(jìn)和帶動(dòng)全行業(yè)健康發(fā)展,。企業(yè)應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到,，未來(lái)保健品競(jìng)爭(zhēng)的的核心必將使科技含量，加強(qiáng)科研投入迫在眉睫,。特別是已經(jīng)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)更要重視保健品的應(yīng)用基礎(chǔ)研究,，努力提高新產(chǎn)品的科技含量和質(zhì)量水平，使保健品行業(yè)向高新技術(shù)企業(yè)過(guò)渡,。保健品企業(yè)只有不斷更新技術(shù)和提高技術(shù)含量,，開(kāi)發(fā)效果好、質(zhì)量高,、有特點(diǎn)的第三代保健品,，才能使產(chǎn)品從低層次的價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)中走出來(lái),，打造出中國(guó)的名牌保健品,，才有能力進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出,，作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的保健品,，市場(chǎng)是客觀(guān)存在的，消費(fèi)者的需求如何在合理滿(mǎn)足的同時(shí)尋求創(chuàng)新，以提供真正的品質(zhì)優(yōu)良和服務(wù)的完善遠(yuǎn)不是靠概念炒作,、賣(mài)點(diǎn)提煉,、終端攔截、促銷(xiāo)活動(dòng)所能解決的,。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流中 , 如何營(yíng)建專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系 , 探索潛在客戶(hù)終身價(jià)值的管理 , 延長(zhǎng)企業(yè)與產(chǎn)品的生命線(xiàn)已成為當(dāng)今面臨的緊迫任務(wù),。短短幾年，許多保健品企業(yè)折戟沉沙,，一蹶不振,、消失了往日的威風(fēng)和輝煌，這其中,，知名度與美譽(yù)度之間的懸殊造成了市場(chǎng)形勢(shì)中的落差,，但是，仍舊有個(gè)別品牌知名度高的企業(yè)奠定其在消費(fèi)者心目中的地位,，擴(kuò)展了市場(chǎng)份額,，經(jīng)久而不衰。為什么,？以“客戶(hù)滿(mǎn)意”為經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)利器,！事實(shí)上，用企業(yè)理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費(fèi)結(jié)構(gòu)中獨(dú)特的心理積淀,，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明顯企業(yè)在宣傳中營(yíng)銷(xiāo)策略首選。混水摸魚(yú),，創(chuàng)新迷失保健品廣告大戶(hù)在不計(jì)成本地進(jìn)行廣告轟炸時(shí),，在廣告內(nèi)容上也不惜夸大其詞、極盡炒作之能事,，由于市場(chǎng)的不規(guī)范,，企業(yè)與消費(fèi)者之間信息的不對(duì)稱(chēng)，保健品企業(yè)通過(guò)這種簡(jiǎn)單的廣告營(yíng)銷(xiāo),，也能在短期內(nèi)從市場(chǎng)套現(xiàn)、獲取了巨大的商業(yè)利潤(rùn),，但市場(chǎng)是公平的仲裁者,，在保健品企業(yè)獲利的同時(shí)，也變賣(mài)了全部的品牌價(jià)值,。中國(guó)保健品企業(yè)大多數(shù)都是既缺資金又無(wú)技術(shù)的小廠(chǎng),，更重要的是這些小公司經(jīng)營(yíng)觀(guān)念上的落后，品牌意識(shí)的淡漠使趨利主義大行其道,。一些大企業(yè)雖然有相當(dāng)?shù)难邪l(fā)能力和技術(shù)能力,，也有品牌運(yùn)作的意識(shí)，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實(shí)實(shí)的作品牌，搞科研不如廣告一響黃金萬(wàn)兩來(lái)得實(shí)惠,，因此短視的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想,。保健品整個(gè)行業(yè)充滿(mǎn)了急功近利的浮躁氣氛，企業(yè)只看到眼前的利益,，什么品牌規(guī)劃,、長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了。保健品的一個(gè)個(gè)猝死現(xiàn)象也使他們相信,，保健品就是個(gè)短平快的產(chǎn)品,，趁著今天還能賣(mài)，多賺一筆是一筆,，至于明天品牌,、長(zhǎng)期發(fā)展或企業(yè)的生死并不重要。競(jìng)爭(zhēng)砝碼：創(chuàng)新差異保健品發(fā)展到今天,，觀(guān)念的創(chuàng)新成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最重要的砝碼,。人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)沒(méi)有新的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式，發(fā)掘不出新的市場(chǎng)切入點(diǎn),，別人已經(jīng)用的過(guò)爛,，過(guò)熟的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式，不可能,，并且也無(wú)法給新進(jìn)入者帶來(lái)市場(chǎng)和高利潤(rùn),，每一個(gè)新進(jìn)入者并取得成功者，往往都是那些給市場(chǎng)帶來(lái)深刻變化的探索者,，是勇于創(chuàng)新的改革者,，是站在商場(chǎng)風(fēng)頭浪尖的起航人和瞭望者。商場(chǎng)上并沒(méi)有微利的行業(yè),，只有微利的企業(yè),，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)，把市場(chǎng)細(xì)分化,，追求市場(chǎng)的差異化,，并在借鑒和創(chuàng)新中準(zhǔn)確找到市場(chǎng)細(xì)分化的切入點(diǎn)，才能開(kāi)拓市場(chǎng),，追捉到暴利,。固有的已存市場(chǎng)在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來(lái)越薄，越來(lái)越小,。要有豐厚的利潤(rùn),，我們就應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng)，找大市場(chǎng)間的空隙,，見(jiàn)縫插針,，開(kāi)拓另一市場(chǎng),，在我國(guó)市場(chǎng)的劃分更多的是粗化的，是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)割讓?zhuān)瑢?zhuān)業(yè)的細(xì)分化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和發(fā)掘需要一批有見(jiàn)識(shí),，有遠(yuǎn)見(jiàn)的開(kāi)拓者,。概念突破，引爆市場(chǎng) 保健品的概念往往為人詬病,，但卻是保健品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的突破點(diǎn),。市場(chǎng)飽和到一定程度就使商品進(jìn)入微利階段，而這一階段市場(chǎng)的細(xì)分化和重新定位就成為了這一階段的最重要戰(zhàn)略,。但是,，市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有出現(xiàn)一些人所說(shuō)的飽和狀態(tài)，也就是說(shuō),，沒(méi)有絕對(duì)意義上的飽和市場(chǎng),，市場(chǎng)的飽和是由一些同質(zhì)同效的產(chǎn)品大量涌入而導(dǎo)致的一種不虞現(xiàn)象。中學(xué)課本上的一則漫畫(huà)很讓人回味,，一個(gè)人挖井,，挖了一個(gè)不見(jiàn)水就又在另一處挖，最后他沒(méi)有挖到水,，以失敗而告終,。我們?nèi)魮Q一種思維，這個(gè)人挖的不是水是土,，則問(wèn)題就又有一番解釋了,，他始終是走在市場(chǎng)的最前面，把別人甩在了后面,，他撈到的往往是最豐厚的收入和利潤(rùn),，后來(lái)者只是在撿他的破爛。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,，我們一定要學(xué)會(huì)放棄,，才有機(jī)會(huì)得到新的東西。上海健特生物好幾年前曾經(jīng)想推出一個(gè)叫雪護(hù)士的降脂產(chǎn)品,，作為繼腦白金之后的第二個(gè)拳頭產(chǎn)品,。策劃人員跟蹤調(diào)查了幾十個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品，并確立了一套市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案,。就在準(zhǔn)備啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí),，命令下來(lái)了：雪護(hù)士被打入冷宮，取而代之的是復(fù)合維生素 —— 黃金搭檔,。因?yàn)槿绻┳o(hù)士第一個(gè)充當(dāng)教育市場(chǎng)的角色，很多處于 “ 半睡眠 ” 狀態(tài)的同類(lèi)產(chǎn)品肯定會(huì)蜂擁而上,，瓜分先行者的市場(chǎng)培育成果,，并在各個(gè)中小區(qū)域搶奪，蠶食鯨吞。也就是說(shuō),，做降血脂產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)更大,。而復(fù)合維生素市場(chǎng)都是大公司在正面拼搶?zhuān)僮魃舷鄬?duì)規(guī)范，加上復(fù)合維生素的審批要符合國(guó)家ＲＤＡ標(biāo)準(zhǔn),，審批難度較大,，跟進(jìn)者需要一段時(shí)間。健特放棄了血脂類(lèi)產(chǎn)品,，可謂是明智之舉,，相反，太太藥業(yè)的 XX 清脂對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足導(dǎo)致失敗也就不足為奇了,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，未來(lái)的市場(chǎng),，需要一個(gè)敏銳地捕捉此信息的眼睛,，更要有一種能夠有獨(dú)到的觀(guān)點(diǎn)去引導(dǎo)和創(chuàng)造的思想，培育市場(chǎng)不僅是政府要加以引導(dǎo)的,，市場(chǎng)按規(guī)律形成的,，而且更是人們通過(guò)運(yùn)用規(guī)律去引導(dǎo)和創(chuàng)造的，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn),，善于引導(dǎo)和培育新的市場(chǎng)才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和增值鏈的最終途徑,。與產(chǎn)品層出不窮相對(duì)應(yīng)的是，媒體價(jià)格的連續(xù)攀升,、渠道費(fèi)用的居高不下,、人力、原料,、生產(chǎn),、運(yùn)輸、包裝等各項(xiàng)費(fèi)用都在陸續(xù)上漲,，一個(gè)產(chǎn)品,，即使定價(jià)奇高，但銷(xiāo)售鏈上所發(fā)生的各種費(fèi)用相加,，實(shí)在也是個(gè)龐大的數(shù)字,，如果再在媒體上進(jìn)行廣告投放，沒(méi)有打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備,，行嗎,？以往，在保健品市場(chǎng)運(yùn)作中急躁冒進(jìn)的投機(jī)和功利在消費(fèi)者心目中形成了不良印象,，過(guò)分的夸大炒作,、百治百病,、口若懸河般的許諾招致了社會(huì)質(zhì)疑和警惕，即使你在宣傳中引用權(quán)威證言,，借助權(quán)威機(jī)構(gòu)也難以讓受眾信服了,，產(chǎn)品的銷(xiāo)售不僅沒(méi)有提升，反而大把大把的銀兩進(jìn)了媒體和巧立名目終端賣(mài)場(chǎng)的腰包,。其結(jié)果,，眾多企業(yè)都可憐巴巴的淪為了媒體的打工仔。年終算來(lái),，產(chǎn)品有限的利潤(rùn)還能指望翻身嗎,？著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為，只有做好長(zhǎng)期思想準(zhǔn)備,，用精細(xì)化定位取代以往的粗放式經(jīng)營(yíng),。用務(wù)實(shí)認(rèn)真的心態(tài)舍棄急功近利的情緒。企業(yè)也只有在微利時(shí)期才能審視度勢(shì),，靜下心來(lái)思考管理和創(chuàng)新問(wèn)題,，而這在以往是無(wú)暇顧及的，即使觸及也會(huì)被表面的市場(chǎng)繁榮掩蓋真正的本質(zhì)所迷惑,。因此,，不妨象萬(wàn)科那樣，向制造業(yè)學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)他們對(duì)成本的控制,、對(duì)性?xún)r(jià)比的追求，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)辟 ........ 除此之外,，積極挖掘潛力,，迎難而上，在產(chǎn)品個(gè)性化,、渠道創(chuàng)新化,、營(yíng)銷(xiāo)差異化、客戶(hù)人性化上狠下力氣,，做足功夫,，只有這樣，才有走出困境的可能,。不難發(fā)現(xiàn),，在過(guò)去的十年里，中國(guó)的保健品產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了太多的風(fēng)云英雄,，說(shuō)他們風(fēng)云,，是因?yàn)樗麄冊(cè)噲D用一種非理性的廣告轟炸來(lái)營(yíng)造一個(gè)非理性的市場(chǎng)空間，妄想在一夜之間將社會(huì)的資源轉(zhuǎn)化為自己囊中的金錢(qián),。對(duì)于市場(chǎng)的急功近利,，只會(huì)造就一個(gè)個(gè)虛妄的泡末,。無(wú)論是怎樣的市場(chǎng),，想要獲得持久的市場(chǎng)占有,，必須具有令人信服的品牌忠誠(chéng)度，而這種忠誠(chéng)度需要一個(gè)不短的時(shí)間才能被證明,。令人遺憾的是,，保健品產(chǎn)業(yè)中的大多數(shù)只想做一個(gè)風(fēng)云過(guò)客，往往等不到被證明就已經(jīng)凋零了,。所以,，保健品產(chǎn)業(yè)沒(méi)有品牌絕對(duì)成不了氣候。當(dāng)前的保健品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),，品牌功能性定位可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量,。然而品牌的資產(chǎn)積累是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程，不能故步自封,，更不能盲目跟風(fēng),。同時(shí)要結(jié)合自身的資源產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。抄做和跟風(fēng)都是短期市場(chǎng)行為,，過(guò)多的參與其中只會(huì)消損消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的期待值，進(jìn)而喪失品牌的誠(chéng)信,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出,，品牌是以產(chǎn)品為中心的，但品牌的目標(biāo)是廣大的消費(fèi)者,，品牌的目的是創(chuàng)造利益,，同時(shí)連接品牌與消費(fèi)者的是萬(wàn)千的經(jīng)銷(xiāo)商。成就一個(gè)品牌,，要注重找到品牌與市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn),。縱觀(guān)諸多失敗的企業(yè)，往往是因?yàn)闆](méi)有抓住經(jīng)銷(xiāo)商以及消費(fèi)者的需求心理,，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中,。以人為本的口號(hào)更適用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)該杜絕盲目盲從,，只有迎合消費(fèi)者,，迎合市場(chǎng)同時(shí)積極培養(yǎng)穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商，一個(gè)品牌的誠(chéng)信才會(huì)樹(shù)立,，消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度和依賴(lài)才會(huì)確立,，離開(kāi)了這一切，“品牌”這兩個(gè)字就永遠(yuǎn)是空中樓閣,。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的,，品牌的確立更需要差異化,。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，只有立足于創(chuàng)新,，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合,，開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局,。同時(shí)不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)需求,，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn),，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng)，推進(jìn)品牌的確立,。只有造就消費(fèi)者信任的品牌,，才能進(jìn)而推進(jìn)健康產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展。市場(chǎng)領(lǐng)先法則說(shuō)明： “ 第一 ” 要?jiǎng)龠^(guò) “ 更好 ” ,。創(chuàng)造成一種新產(chǎn)品,，在人們心目中先入為主，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多,。按照一般的經(jīng)驗(yàn),，最先進(jìn)入人們腦海的品牌，平均而言,，比第二的品牌市場(chǎng)占有率要多一倍,。品牌定位就是要找出這種 “ 第一 ” ，創(chuàng)造品牌之間的差異,。一個(gè),，許多個(gè)成就了的品牌是任何市場(chǎng)的中流砥柱，健康行業(yè)也是如此,。過(guò)去我們看多了行業(yè)中的急功近利,，見(jiàn)過(guò)了許多一夜而起卻又一夜而衰的泡沫企業(yè)。一個(gè)成功的品牌是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的磨練,，受到市場(chǎng)的認(rèn)可,，代表一個(gè)行業(yè)的招牌。沒(méi)有一個(gè)真正的品牌,，縱使行業(yè)再怎么看上去欣欣向榮,，也只是金玉其外。雖然我們有太多的企業(yè)有“一夜暴富”的經(jīng)歷,，浮躁,、急功近利就成了我們眾多企業(yè)的通病，但是，我們有理由相信,，只要中國(guó)企業(yè)扎扎實(shí)實(shí)地進(jìn)步,，終有一天在健康產(chǎn)業(yè)會(huì)有中國(guó)的“全球性品牌”出現(xiàn)。; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|460 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

贏(yíng)得營(yíng)銷(xiāo)紅利的先機(jī): 葉敦明 2016-5-27 10:36; 結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng),，下一波發(fā)展的主旋律,，資源催生會(huì)讓位于市場(chǎng)拉動(dòng)。因此,，技術(shù)引領(lǐng)型,、規(guī)模至上型，很難再成為工業(yè)品企業(yè)發(fā)展的導(dǎo)向,。成本、技術(shù),、品牌不占優(yōu)勢(shì)的情況下,，工業(yè)品企業(yè)如何找到自己的海闊天空呢？營(yíng)銷(xiāo)紅利,，是繼成本紅利,、政策紅利之后的第三波發(fā)展驅(qū)動(dòng)力。只不過(guò),，這一次不是被機(jī)會(huì)推著跑,，而是要跑著去追機(jī)會(huì)。畢竟,，品牌營(yíng)銷(xiāo)還是工業(yè)品企業(yè)的陌生事物,，從概念到操作再到管理體系，都還需要不斷試錯(cuò)與錘煉,。而且,，工業(yè)品企業(yè)的兩復(fù)雜、兩依賴(lài)的營(yíng)銷(xiāo)特征,，注定了營(yíng)銷(xiāo)靠體系,、管理靠流程、戰(zhàn)略靠整合,。營(yíng)銷(xiāo)紅利,，未必能引領(lǐng)工業(yè)品企業(yè)直接駛?cè)胨{(lán)海，但至少可以大大增強(qiáng)那些產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn),、管理有效率,、戰(zhàn)略有遠(yuǎn)見(jiàn)的工業(yè)品企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)規(guī)模與成本不再是競(jìng)爭(zhēng)王牌時(shí),，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱,，就決定了工業(yè)品企業(yè)命運(yùn)的好壞。行動(dòng)起來(lái)吧,，用營(yíng)銷(xiāo)的理念與方法武裝自己的營(yíng)銷(xiāo)組織,，打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍,、贏(yíng)得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。您的命運(yùn),，其實(shí)就在自己的手中,。那么，為什么不少工業(yè)品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)紅利視而不見(jiàn)呢,？沒(méi)嘗過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的甜頭,，是主因。掙扎于銷(xiāo)售救火,、生產(chǎn)停工,、成本居高、管理失控的困境之下,，哪里還能相信有什么營(yíng)銷(xiāo)紅利呢,？這種內(nèi)在化經(jīng)營(yíng)思維，將企業(yè)的發(fā)展建立于自己完全可控的基礎(chǔ)上,，一切風(fēng)險(xiǎn)都必須控制,，一切投入都必須要有明確回報(bào)，從而將看不見(jiàn),、摸不著的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)排斥在經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)之外,。不是不敢冒風(fēng)險(xiǎn)，而是不知道風(fēng)險(xiǎn)在哪里,，有多大,。營(yíng)銷(xiāo)紅利，最多也就是一個(gè)夢(mèng)中情人,，慣于過(guò)踏實(shí)日子的工業(yè)品企業(yè),，大多是敬而遠(yuǎn)之，免得逮不著狐貍?cè)且簧眚},。營(yíng)銷(xiāo)紅利,，如何可望又可及呢？越過(guò)六大病癥的泥沙地,，啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的大引擎,，搭上業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的順風(fēng)船，敢用營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)給自己照鏡子,，敢為人先的工業(yè)品企業(yè),，定能揚(yáng)帆營(yíng)銷(xiāo)紅利的大船駛?cè)胨{(lán)海。流水不爭(zhēng)先,，那是功成者的淡定,，怎能為落后者的借口？謀取陽(yáng)光的高利潤(rùn)，是營(yíng)銷(xiāo)的頭等大事,，營(yíng)銷(xiāo)紅利,，正是對(duì)抗成本高聳、政策依賴(lài)的首選武器,。 --摘自葉敦明專(zhuān)著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》; 671 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

緊跟80后90后搶奪屬于你的品牌紅利: 熱度 2 朱延輝微營(yíng)銷(xiāo) 2016-4-21 10:04; 這幾天,，因?yàn)闇?zhǔn)備買(mǎi)件空調(diào)，也順便做下調(diào)研,，就抽空轉(zhuǎn)了濟(jì)南的幾個(gè)大賣(mài)場(chǎng),，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)：門(mén)店的客戶(hù) 流量越來(lái)越少，說(shuō)到這 ,，肯定有人責(zé)怪是電商沖擊了他們的生意,，而為了捍衛(wèi)自己的市場(chǎng)份額，他們自己也去搞電商,。以某聯(lián)為例,，還真上線(xiàn)了；電商,、O2O是時(shí)代的脈搏，跟著時(shí)代的脈搏走是市場(chǎng)趨勢(shì),，他們的選擇并沒(méi)有錯(cuò),，但錯(cuò)的是還是在用傳統(tǒng)思維做新商業(yè)時(shí)代的轉(zhuǎn)型。真應(yīng)了《孫子兵法》上的那句話(huà)：“人皆知我所以勝之形,，而莫知吾所以制勝之形,，故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮”...... 同樣是線(xiàn)下門(mén)店,，同樣處于電商沖擊的市場(chǎng)環(huán)境,，但宜家發(fā)布的2015年財(cái)報(bào)稱(chēng)，其本財(cái)年總銷(xiāo)售額達(dá)到319億歐元,，增長(zhǎng)了11.2%,，這業(yè)績(jī)不知羨慕死多少傳統(tǒng)家居企業(yè)。同樣是線(xiàn)下門(mén)店,，同樣是處于電商沖擊的市場(chǎng)環(huán)境,，但1919酒類(lèi)直供依然逆勢(shì)擴(kuò)張，全國(guó)馬上過(guò)1000家,，預(yù)計(jì)今年1500家,；還有創(chuàng)辦不到兩年的名創(chuàng)優(yōu)品，營(yíng)業(yè)額已突破50億,。 , 這說(shuō)明什么,？這說(shuō)明不是市場(chǎng)縮水了，而是你搶不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你沒(méi)有觸摸到新生代消費(fèi)者的脈門(mén) ,，沒(méi)有找準(zhǔn)屬于品牌的黃金支點(diǎn),。現(xiàn)在的消費(fèi)者接觸的信息多，選擇更多,；他們喜歡購(gòu)物娛樂(lè)化,，娛樂(lè)碎片化；他們的社交圈層化,，相比商家的廣告,，他們更相信朋友圈的口碑；他們喜歡在不斷的參與,、分享,、互動(dòng)中獲得個(gè)性張揚(yáng)的表達(dá)…… 面對(duì)如此個(gè)性的新生代消費(fèi)者，傳統(tǒng)企業(yè)還是像以前一樣坐在店里等著他們找上門(mén)肯定是沒(méi)戲看了,，正經(jīng)八桿地拍條片子,、打個(gè)廣告對(duì)他們是完全沒(méi)有吸引力，要相信這是一個(gè)有槽點(diǎn)總比沒(méi)有槽點(diǎn)要好的時(shí)代,。那么,，怎么辦？品牌的支點(diǎn)又在哪里,？ 1.真正以客戶(hù)為中心,，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈重構(gòu) 市場(chǎng)不斷細(xì)分，在巨大的經(jīng)營(yíng)壓力和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前,，大多數(shù)的企業(yè)都在被經(jīng)驗(yàn)或者壓力裹挾,，真正能夠冷靜地分析市場(chǎng)，識(shí)別出目標(biāo)的客戶(hù)的企業(yè)并不多,。其次,，要重新識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)的核心需求，甚至讓最終客戶(hù)參與到新產(chǎn)品的研發(fā)階段,。在產(chǎn)品滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的核心需求之后,，可以利用新一代消費(fèi)群體對(duì)于情感的強(qiáng)烈訴求，在產(chǎn)品及交付的細(xì)節(jié)方面創(chuàng)造無(wú)窮的差異化,；以ZaRa為例,，ZARA通過(guò)快時(shí)尚(一流的設(shè)計(jì)、二流的做工,、三流的價(jià)格)給人隨時(shí)可以毫無(wú)負(fù)擔(dān)地把潮流買(mǎi)走的感覺(jué),。這一點(diǎn)對(duì)于很大部分“看顏”年輕人來(lái)說(shuō)是具有致命吸引力的，即“我要的,，我現(xiàn)在就要”,。其所滿(mǎn)足的痛點(diǎn)就在于隨著80.90的年輕消費(fèi)群體崛起,，這群沒(méi)有經(jīng)歷稀缺之苦，以及因財(cái)富的增長(zhǎng)有著比上一代更強(qiáng)大的消費(fèi)欲望和能力的消費(fèi)群體,，他們花在休閑活動(dòng)和旅游上的時(shí)間更多,，對(duì)于高端產(chǎn)品和服務(wù)更有需求；他們作為消費(fèi)者,，他們要的不只是生活,，而是生活方式，倡導(dǎo)讓自己變得更好的,、內(nèi)外兼修的品質(zhì)生活的內(nèi)心追求,。 2. 不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式與體驗(yàn)?zāi)Ｊ? 對(duì)于任何消費(fèi)形式，有“參與感”的涉入總會(huì)起到不錯(cuò)的效果,。宜家這個(gè) 這個(gè)成立于1943的“老”企業(yè),，確實(shí)懂得迎合新時(shí)代的變化，通過(guò)場(chǎng)景帶入+會(huì)員俱樂(lè)部+新媒體營(yíng)銷(xiāo)矩陣模式,，不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的重娛樂(lè),、重體驗(yàn)需求。具體而言,，場(chǎng)景帶入模式是指宜家將各種家居搭配在一起,，形成一種場(chǎng)景化、生活化的購(gòu)物氛圍,，營(yíng)造“身臨其境”的感覺(jué),，沙發(fā)可以隨意坐，床隨意躺,，兒童產(chǎn)品隨意玩，同時(shí)還在用技術(shù)升級(jí)體驗(yàn),，比如在英國(guó)開(kāi)設(shè)“見(jiàn)人夸人”的智能穿衣鏡,，在俄羅斯推出“CinemaofLove”推廣活動(dòng)等，來(lái)增強(qiáng)趣味體驗(yàn),。針對(duì)會(huì)員俱樂(lè)部,，宜家推出獨(dú)特的目錄冊(cè)與會(huì)員店中店的服務(wù)，塑造家庭的“購(gòu)物嘉年華”,。另外,，再利用微信公眾號(hào)宜家家居、宜家《家居指南》APP等新媒體矩陣加強(qiáng)與消費(fèi)者在線(xiàn)上的交流互動(dòng)與粘性連接…… 試問(wèn),，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)模式與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)上的創(chuàng)新與努力又做了多少,？ 3.拒絕性?xún)r(jià)比面對(duì)消費(fèi)欲望膨脹、消費(fèi)能力有限的年輕人,，新生品牌的打開(kāi)方式不一定是性?xún)r(jià)比,。性?xún)r(jià)比難掩利薄的難堪事實(shí),，薄利也只有匹配多銷(xiāo)才能維持良好生計(jì)，溢價(jià)都是別人家的事情,。更致命的一點(diǎn)是一旦習(xí)慣了性?xún)r(jià)比路線(xiàn),，品牌就很難經(jīng)營(yíng)出本身的脾性。試問(wèn),，只有降價(jià)一點(diǎn)點(diǎn)才能靠近一點(diǎn)點(diǎn)的品牌,，沒(méi)有脾性和bigger，讓年輕人拿什么來(lái)愛(ài)你,？,！另外，隨著中國(guó)民眾消費(fèi)水平的提高,，消費(fèi)觀(guān)念也在轉(zhuǎn)變,。消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得消費(fèi)品要和自己的身份匹配，當(dāng)消費(fèi)者收入提高時(shí),，他就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)那些低價(jià)的產(chǎn)品,。所以，我們的產(chǎn)品在給自己定價(jià)時(shí),，總害怕自己的價(jià)格太高不被市場(chǎng)接收,，其實(shí)并不是這樣。一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格是一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的量化體現(xiàn),，只要你有相匹配的價(jià)值,，價(jià)格不是問(wèn)題。價(jià)值要體現(xiàn)在它在品類(lèi)中的包裝以及它所在品類(lèi)中的序列和影響,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)下的消費(fèi)者更在意的不是價(jià)格，而是這種產(chǎn)品的價(jià)值是否能和自己的理念相匹配,。當(dāng)一個(gè)社會(huì)從物質(zhì)需求向精神需求轉(zhuǎn)變時(shí),，價(jià)格不是問(wèn)題，價(jià)值才是重點(diǎn),。以特侖蘇為例,，作為我國(guó)高端牛奶產(chǎn)品中的一個(gè) 代表，以高品質(zhì)牛奶為定位,。十年前,，特侖蘇品牌成立。因?yàn)楦蚁�,，特侖蘇從零起步,，成長(zhǎng)為一個(gè)百億銷(xiāo)售額的乳業(yè)品牌。十年?duì)I銷(xiāo)路,，特侖蘇總結(jié)出“堅(jiān)持品牌主張+重視消費(fèi)者體驗(yàn)”一套方法論,�,；谄放茖�(duì)消費(fèi)者的洞察，驅(qū)動(dòng)社會(huì)發(fā)展很大一部分是中產(chǎn)階級(jí),，這一群人每天都在不停奔跑,，他們不見(jiàn)得是精英，但十年來(lái)一直在不斷成長(zhǎng),，特侖蘇希望為這群目標(biāo)用戶(hù)提供最好的營(yíng)養(yǎng),，他們也需要看到這個(gè)時(shí)代的‘同行者’。如果你一口氣讀到這兒,，相信已經(jīng)明白我想說(shuō)的,，老朱最后要說(shuō)的是；年輕態(tài)也許不是所有品牌的必選項(xiàng),，但你可以圍繞這個(gè)群體,，圍繞你的所長(zhǎng)，去做一些有價(jià)值的事情,，通過(guò)關(guān)注這樣一群人,，試著用他們認(rèn)同的方式跟他們建立長(zhǎng)期價(jià)值觀(guān)的互惠互利，你的這個(gè)品牌也許就有戲了,，就像三只松鼠這樣品牌的成長(zhǎng)不只是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng) 的紅利,，更是因?yàn)?0.90消費(fèi)群體的成長(zhǎng)吧，就像王思明通過(guò)對(duì)于對(duì)新生代消費(fèi)群體的精準(zhǔn)拿捏,，通過(guò)微信,， 120天就賣(mài)出23000條小黑裙一樣，這不只是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的機(jī)會(huì),，更是這個(gè)時(shí)代所賦予年輕態(tài)品牌的紅利,。關(guān)于老朱：前皇冠店掌柜的，電商實(shí)戰(zhàn)派操盤(pán)手,，淘大講師,，專(zhuān)注傳統(tǒng)企業(yè)電商落地，合作,、約稿等請(qǐng)聯(lián)系微信：zyh6917.轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明出處，否則必究,。搜索復(fù)制; 1477 次閱讀|2 個(gè)評(píng)論

保健品企業(yè),，能分享到“健康中國(guó)”紅利？: 于斐 2015-11-19 12:17; 藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 于斐就保健品而言,，這幾年要找出一兩個(gè)在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨的品牌還真找不出來(lái),。有許多倒是前赴后繼的新面孔不斷走馬燈似的換，屈指算來(lái)多數(shù)品牌都是曇花一現(xiàn),。有的甚至一些剛拿到報(bào)批文號(hào)尚未在市場(chǎng)露面就已銷(xiāo)聲匿跡了,。但也有例外的,，例如作為上市公司的湯臣倍健 2014 年全年?duì)I收就達(dá) 17 億元，利潤(rùn) 5.03 億元,，零售網(wǎng)絡(luò) 4 萬(wàn)個(gè),。這說(shuō)明了什么？說(shuō)明了醫(yī)藥保健品行業(yè)生存環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化,，“一招鮮,，吃遍天”的暴利時(shí)代，已經(jīng)不復(fù)存在,，市場(chǎng)盈利水平每況愈下,，營(yíng)銷(xiāo)模式的變革也就成為了所有保健品企業(yè)當(dāng)前迫在眉睫的任務(wù)。事實(shí)上,，如果再不放棄這種單靠廣告狂轟濫炸企圖撕開(kāi)市場(chǎng)缺口的落后模式,，最終只會(huì)把企業(yè)推向能否繼續(xù)生存的危險(xiǎn)境地。就拿補(bǔ)腎產(chǎn)品來(lái)說(shuō),，在一個(gè)中心城市,，往往聚集了十?dāng)?shù)家熱炒的補(bǔ)腎產(chǎn)品，從電臺(tái)到媒體,，從專(zhuān)題到軟文,，從短時(shí)段到包時(shí)段，從通欄到整版,，投入是越來(lái)越大,，而真正能夠存活下來(lái)的又有幾人？ 20 多年來(lái),，中國(guó)的保健品市場(chǎng)起伏跌宕,，其最根本的主線(xiàn)就是：消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求發(fā)生了徹底的扭轉(zhuǎn)。蒙派營(yíng)銷(xiāo)粗放式掠奪的操作手法和許多走樣會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)分透支信任的技巧,，早已讓眾多消費(fèi)者對(duì)保健品“離奇概念”,、“親情邀約”的炒作司空見(jiàn)慣，并且產(chǎn)生了免疫力,。正所謂“窮則生變,，變則通”，這是一個(gè)適者生存的年代,，市場(chǎng)的變化促使你必須加入觀(guān)念轉(zhuǎn)變的變革行例,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出，保健品由于其產(chǎn)品的特殊性最終決定了其營(yíng)銷(xiāo)手法必須回到營(yíng)銷(xiāo)的終極目標(biāo)——真正的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求上來(lái),，只有徹底的掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理,，滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，企業(yè)才能擺脫市場(chǎng)環(huán)境所加予的桎梏,，成為真正掌握自己命運(yùn)的強(qiáng)者,。當(dāng)前,，隨著“健康中國(guó)”戰(zhàn)略落地，“十三五”期間圍繞大健康,、大衛(wèi)生和大醫(yī)學(xué)的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有望突破十萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模,。國(guó)家衛(wèi)計(jì)委主任李斌指出，該戰(zhàn)略規(guī)劃將從大健康,、大衛(wèi)生,、大醫(yī)學(xué)的高度出發(fā)，突出強(qiáng)調(diào)以人的健康為中心,，實(shí)施“健康中國(guó)”戰(zhàn)略并融入經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展之中,，通過(guò)綜合性的政策舉措，實(shí)現(xiàn)健康發(fā)展目標(biāo),。 “健康中國(guó)”戰(zhàn)略已醞釀多年,。早在 2007 年中國(guó)科協(xié)年會(huì)上，時(shí)任衛(wèi)生部部長(zhǎng)陳竺即公布了“健康護(hù)小康,，小康看健康”的三步走戰(zhàn)略,。 2012 年 8 月，衛(wèi)生部組織數(shù)百名專(zhuān)家討論最終形成“健康中國(guó) 2020 ”戰(zhàn)略研究報(bào)告,，提出到 2020 年,，完善覆蓋城鄉(xiāng)居民的基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，實(shí)現(xiàn)人人享有基本醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù),，醫(yī)療保障水平不斷提高,，衛(wèi)生服務(wù)利用明顯改善，地區(qū)間人群健康差異進(jìn)一步縮小,，國(guó)民健康水平達(dá)到中等發(fā)達(dá)國(guó)家水平,。隨著‘健康中國(guó)’戰(zhàn)略落地，‘十三五’期間圍繞大健康,、大衛(wèi)生和大醫(yī)學(xué)的醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有望突破十萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模,。醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)也將引領(lǐng)新一輪經(jīng)濟(jì)發(fā)展浪潮。對(duì)資本市場(chǎng)而言,，一旦“健康中國(guó)”上升為國(guó)家戰(zhàn)略,，十萬(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)投資盛宴將隨之開(kāi)啟。相關(guān)研究報(bào)告顯示,，大健康產(chǎn)業(yè)已成為全球最大的新興產(chǎn)業(yè),。然而與美國(guó)、日本甚至很多發(fā)展中國(guó)家相比,，中國(guó)的大健康產(chǎn)業(yè)還處于起步階段。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，美國(guó)的健康產(chǎn)業(yè)占 GDP 比重超過(guò) 15% ,，加拿大,、日本等國(guó)健康產(chǎn)業(yè)占 GDP 比重超過(guò) 10% 。而我國(guó)的健康產(chǎn)業(yè)僅占 GDP 的 4%-5% ,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出，目前有五大問(wèn)題影響了中國(guó)的保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,。一是低水平重復(fù)生產(chǎn)嚴(yán)重,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在 5 萬(wàn)家企業(yè)中,，投資總額在 1 億元以上的大型企業(yè)只占總數(shù)的 1.45 ％,，投資總額在 5000 萬(wàn)元至 1 億元的中型企業(yè)占 38 ％， 100 萬(wàn)元以下 10 萬(wàn)元以上的小型企業(yè)占了 41.39 ％,，投資不足 10 萬(wàn)元的作坊式企業(yè)占 12.5 ％,。二是過(guò)分依賴(lài)廣告促銷(xiāo)。有些企業(yè)的廣告費(fèi)高達(dá)銷(xiāo)售額的 30 ％,，從一開(kāi)始就進(jìn)入研發(fā)低投入,、廣告高投入的怪圈。三是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力量薄弱,。目前在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的保健品 90 ％以上屬于第一,、第二代產(chǎn)品，較少經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的科學(xué)論證,。產(chǎn)品功能雷同現(xiàn)象明顯,，在衛(wèi)生部和 SFDA 準(zhǔn)予申報(bào)的 27 項(xiàng)保健功能中，具有增強(qiáng)免疫,、調(diào)節(jié)血脂和抗疲勞功能的產(chǎn)品占全部的 2/3 ,。四是難以面對(duì)國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。目前有 20 多家國(guó)際知名保健品跨國(guó)公司通過(guò)收購(gòu),、兼并,、租賃等形式，在中國(guó)設(shè)立了分廠(chǎng),。中國(guó)的保健產(chǎn)業(yè)正面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)壓力,。五是產(chǎn)業(yè)法規(guī)不完善。目前保健品產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有統(tǒng)一的行政規(guī)歸口管理部門(mén),，衛(wèi)生,、醫(yī)藥、工商等部門(mén)各自為政,，沒(méi)有制定一個(gè)操作性強(qiáng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及規(guī)范統(tǒng)一的檢測(cè)手段,、審查程序和管理辦法。一些違法經(jīng)營(yíng)者采取打擦邊球的策略進(jìn)入保健品市場(chǎng)，是導(dǎo)致假冒偽劣產(chǎn)品泛濫的一個(gè)重要的原因,。由于國(guó)內(nèi)保健產(chǎn)業(yè)缺乏行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),，使得產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的門(mén)檻較低。在未來(lái) 5-10 或更長(zhǎng)的一段時(shí)間里,，必須對(duì)保健品行業(yè)進(jìn)行整頓,，使之步入健康有序的發(fā)展軌道。可以說(shuō),，中國(guó)保健品產(chǎn)業(yè)當(dāng)前的首要任務(wù),，就是使真正具有科技含量和保健功能的產(chǎn)品，從魚(yú)目混珠的保健品市場(chǎng)中脫穎而出,，促進(jìn)和帶動(dòng)全行業(yè)健康發(fā)展,。企業(yè)應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，未來(lái)保健品競(jìng)爭(zhēng)的的核心必將使科技含量,，加強(qiáng)科研投入迫在眉睫,。特別是已經(jīng)有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)更要重視保健品的應(yīng)用基礎(chǔ)研究，努力提高新產(chǎn)品的科技含量和質(zhì)量水平,，使保健品行業(yè)向高新技術(shù)企業(yè)過(guò)渡,。保健品企業(yè)只有不斷更新技術(shù)和提高技術(shù)含量，開(kāi)發(fā)效果好,、質(zhì)量高,、有特點(diǎn)的第三代保健品，才能使產(chǎn)品從低層次的價(jià)格戰(zhàn),、廣告戰(zhàn)中走出來(lái),，打造出中國(guó)的名牌保健品，才有能力進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出,，作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的保健品，市場(chǎng)是客觀(guān)存在的,，消費(fèi)者的需求如何在合理滿(mǎn)足的同時(shí)尋求創(chuàng)新,，以提供真正的品質(zhì)優(yōu)良和服務(wù)的完善遠(yuǎn)不是靠概念炒作、賣(mài)點(diǎn)提煉,、終端攔截,、促銷(xiāo)活動(dòng)所能解決的。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流中 , 如何營(yíng)建專(zhuān)業(yè)服務(wù)體系 , 探索潛在客戶(hù)終身價(jià)值的管理 , 延長(zhǎng)企業(yè)與產(chǎn)品的生命線(xiàn)已成為當(dāng)今面臨的緊迫任務(wù),。短短幾年,，許多保健品企業(yè)折戟沉沙，一蹶不振,、消失了往日的威風(fēng)和輝煌,，這其中，知名度與美譽(yù)度之間的懸殊造成了市場(chǎng)形勢(shì)中的落差，但是,，仍舊有個(gè)別品牌知名度高的企業(yè)奠定其在消費(fèi)者心目中的地位,，擴(kuò)展了市場(chǎng)份額，經(jīng)久而不衰,。為什么？以“客戶(hù)滿(mǎn)意”為經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)利器,！事實(shí)上,，用企業(yè)理念結(jié)合文化內(nèi)涵挖掘消費(fèi)結(jié)構(gòu)中獨(dú)特的心理積淀，用差異化的推廣凸現(xiàn)功能訴求中的同質(zhì)化傾向,，已成為明顯企業(yè)在宣傳中營(yíng)銷(xiāo)策略首選,。　　混水摸魚(yú)，創(chuàng)新迷失　　保健品廣告大戶(hù)在不計(jì)成本地進(jìn)行廣告轟炸時(shí),，在廣告內(nèi)容上也不惜夸大其詞,、極盡炒作之能事，由于市場(chǎng)的不規(guī)范,，企業(yè)與消費(fèi)者之間信息的不對(duì)稱(chēng),，保健品企業(yè)通過(guò)這種簡(jiǎn)單的廣告營(yíng)銷(xiāo)，也能在短期內(nèi)從市場(chǎng)套現(xiàn),、獲取了巨大的商業(yè)利潤(rùn),，但市場(chǎng)是公平的仲裁者，在保健品企業(yè)獲利的同時(shí),，也變賣(mài)了全部的品牌價(jià)值,。　　中國(guó)保健品企業(yè)大多數(shù)都是既缺資金又無(wú)技術(shù)的小廠(chǎng)，更重要的是這些小公司經(jīng)營(yíng)觀(guān)念上的落后,，品牌意識(shí)的淡漠使趨利主義大行其道,。一些大企業(yè)雖然有相當(dāng)?shù)难邪l(fā)能力和技術(shù)能力，也有品牌運(yùn)作的意識(shí),，但他們很快發(fā)現(xiàn)與其扎扎實(shí)實(shí)的作品牌,，搞科研不如廣告一響黃金萬(wàn)兩來(lái)得實(shí)惠，因此短視的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念占據(jù)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主導(dǎo)思想,。　　保健品整個(gè)行業(yè)充滿(mǎn)了急功近利的浮躁氣氛,，企業(yè)只看到眼前的利益，什么品牌規(guī)劃,、長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略統(tǒng)統(tǒng)拋之腦后了,。保健品的一個(gè)個(gè)猝死現(xiàn)象也使他們相信，保健品就是個(gè)短平快的產(chǎn)品,，趁著今天還能賣(mài),，多賺一筆是一筆，至于明天品牌、長(zhǎng)期發(fā)展或企業(yè)的生死并不重要,。　　競(jìng)爭(zhēng)砝碼：創(chuàng)新差異　　保健品發(fā)展到今天,，觀(guān)念的創(chuàng)新成為了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)最重要的砝碼。　　人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn)沒(méi)有新的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式,，發(fā)掘不出新的市場(chǎng)切入點(diǎn),，別人已經(jīng)用的過(guò)爛，過(guò)熟的經(jīng)營(yíng)模式和管理模式,，不可能,，并且也無(wú)法給新進(jìn)入者帶來(lái)市場(chǎng)和高利潤(rùn)，每一個(gè)新進(jìn)入者并取得成功者,，往往都是那些給市場(chǎng)帶來(lái)深刻變化的探索者,，是勇于創(chuàng)新的改革者，是站在商場(chǎng)風(fēng)頭浪尖的起航人和瞭望者,。　　商場(chǎng)上并沒(méi)有微利的行業(yè),，只有微利的企業(yè)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使人們?cè)絹?lái)越發(fā)現(xiàn),，把市場(chǎng)細(xì)分化,，追求市場(chǎng)的差異化，并在借鑒和創(chuàng)新中準(zhǔn)確找到市場(chǎng)細(xì)分化的切入點(diǎn),，才能開(kāi)拓市場(chǎng),，追捉到暴利。　　固有的已存市場(chǎng)在眾多的商家炒作中使這塊蛋糕越來(lái)越薄,，越來(lái)越小,。要有豐厚的利潤(rùn)，我們就應(yīng)該細(xì)分市場(chǎng),，找大市場(chǎng)間的空隙,，見(jiàn)縫插針，開(kāi)拓另一市場(chǎng),，在我國(guó)市場(chǎng)的劃分更多的是粗化的,，是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)割讓?zhuān)瑢?zhuān)業(yè)的細(xì)分化市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和發(fā)掘需要一批有見(jiàn)識(shí)，有遠(yuǎn)見(jiàn)的開(kāi)拓者,。　　概念突破,，引爆市場(chǎng) 　　保健品的概念往往為人詬病，但卻是保健品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的突破點(diǎn),。　　市場(chǎng)飽和到一定程度就使商品進(jìn)入微利階段,，而這一階段市場(chǎng)的細(xì)分化和重新定位就成為了這一階段的最重要戰(zhàn)略。但是,，市場(chǎng)遠(yuǎn)沒(méi)有出現(xiàn)一些人所說(shuō)的飽和狀態(tài),，也就是說(shuō),，沒(méi)有絕對(duì)意義上的飽和市場(chǎng)，市場(chǎng)的飽和是由一些同質(zhì)同效的產(chǎn)品大量涌入而導(dǎo)致的一種不虞現(xiàn)象,。　　中學(xué)課本上的一則漫畫(huà)很讓人回味,，一個(gè)人挖井，挖了一個(gè)不見(jiàn)水就又在另一處挖,，最后他沒(méi)有挖到水,，以失敗而告終。我們?nèi)魮Q一種思維,，這個(gè)人挖的不是水是土,，則問(wèn)題就又有一番解釋了，他始終是走在市場(chǎng)的最前面,，把別人甩在了后面，他撈到的往往是最豐厚的收入和利潤(rùn),，后來(lái)者只是在撿他的破爛,。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，我們一定要學(xué)會(huì)放棄,，才有機(jī)會(huì)得到新的東西,。　　上海健特生物幾年前曾經(jīng)想推出一個(gè)叫雪護(hù)士的降脂產(chǎn)品，作為繼腦白金之后的第二個(gè)拳頭產(chǎn)品,。策劃人員跟蹤調(diào)查了幾十個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品,，并確立了一套市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案。就在準(zhǔn)備啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí),，命令下來(lái)了：雪護(hù)士被打入冷宮,，取而代之的是復(fù)合維生素 —— 黃金搭檔。因?yàn)槿绻┳o(hù)士第一個(gè)充當(dāng)教育市場(chǎng)的角色,，很多處于 “ 半睡眠 ” 狀態(tài)的同類(lèi)產(chǎn)品肯定會(huì)蜂擁而上,，瓜分先行者的市場(chǎng)培育成果，并在各個(gè)中小區(qū)域搶奪,，蠶食鯨吞,。也就是說(shuō)，做降血脂產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)更大,。而復(fù)合維生素市場(chǎng)都是大公司在正面拼搶?zhuān)僮魃舷鄬?duì)規(guī)范,，加上復(fù)合維生素的審批要符合國(guó)家ＲＤＡ標(biāo)準(zhǔn)，審批難度較大,，跟進(jìn)者需要一段時(shí)間,。健特放棄了血脂類(lèi)產(chǎn)品，可謂是明智之舉,，相反,，太太藥業(yè)的 XX 清脂對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足導(dǎo)致失敗也就不足為奇了,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人于斐老師指出,，未來(lái)的市場(chǎng),，需要一個(gè)敏銳地捕捉此信息的眼睛，更要有一種能夠有獨(dú)到的觀(guān)點(diǎn)去引導(dǎo)和創(chuàng)造的思想,，培育市場(chǎng)不僅是政府要加以引導(dǎo)的,，市場(chǎng)按規(guī)律形成的，而且更是人們通過(guò)運(yùn)用規(guī)律去引導(dǎo)和創(chuàng)造的,，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)只是比別人更有前瞻性的一種表現(xiàn),，善于引導(dǎo)和培育新的市場(chǎng)才是把這種發(fā)現(xiàn)變成現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和增值鏈的最終途徑。與產(chǎn)品層出不窮相對(duì)應(yīng)的是,，媒體價(jià)格的連續(xù)攀升,、渠道費(fèi)用的居高不下、人力,、原料,、生產(chǎn)、運(yùn)輸,、包裝等各項(xiàng)費(fèi)用都在陸續(xù)上漲,，一個(gè)產(chǎn)品，即使定價(jià)奇高,，但銷(xiāo)售鏈上所發(fā)生的各種費(fèi)用相加,，實(shí)在也是個(gè)龐大的數(shù)字，如果再在媒體上進(jìn)行廣告投放,，沒(méi)有打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備,，行嗎？以往,，在保健品市場(chǎng)運(yùn)作中急躁冒進(jìn)的投機(jī)和功利在消費(fèi)者心目中形成了不良印象,，過(guò)分的夸大炒作、百治百病,、口若懸河般的許諾招致了社會(huì)質(zhì)疑和警惕,，即使你在宣傳中引用權(quán)威證言，借助權(quán)威機(jī)構(gòu)也難以讓受眾信服了,，產(chǎn)品的銷(xiāo)售不僅沒(méi)有提升,，反而大把大把的銀兩進(jìn)了媒體和巧立名目終端賣(mài)場(chǎng)的腰包。其結(jié)果,，眾多企業(yè)都可憐巴巴的淪為了媒體的打工仔,。年終算來(lái)，產(chǎn)品有限的利潤(rùn)還能指望翻身嗎,？著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師認(rèn)為,，只有做好長(zhǎng)期思想準(zhǔn)備,，用精細(xì)化定位取代以往的粗放式經(jīng)營(yíng)。用務(wù)實(shí)認(rèn)真的心態(tài)舍棄急功近利的情緒,。企業(yè)也只有在微利時(shí)期才能審視度勢(shì),，靜下心來(lái)思考管理和創(chuàng)新問(wèn)題，而這在以往是無(wú)暇顧及的,，即使觸及也會(huì)被表面的市場(chǎng)繁榮掩蓋真正的本質(zhì)所迷惑,。因此，不妨象萬(wàn)科那樣,，向制造業(yè)學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)他們對(duì)成本的控制、對(duì)性?xún)r(jià)比的追求,，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)辟 ........ 除此之外,，積極挖掘潛力，迎難而上,，在產(chǎn)品個(gè)性化,、渠道創(chuàng)新化、營(yíng)銷(xiāo)差異化,、客戶(hù)人性化上狠下力氣，做足功夫,，只有這樣,，才有走出困境的可能。不難發(fā)現(xiàn),，在過(guò)去的十年里,，中國(guó)的保健品產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了太多的風(fēng)云英雄，說(shuō)他們風(fēng)云,，是因?yàn)樗麄冊(cè)噲D用一種非理性的廣告轟炸來(lái)營(yíng)造一個(gè)非理性的市場(chǎng)空間,，妄想在一夜之間將社會(huì)的資源轉(zhuǎn)化為自己囊中的金錢(qián)。對(duì)于市場(chǎng)的急功近利,，只會(huì)造就一個(gè)個(gè)虛妄的泡末,。無(wú)論是怎樣的市場(chǎng)，想要獲得持久的市場(chǎng)占有,，必須具有令人信服的品牌忠誠(chéng)度,，而這種忠誠(chéng)度需要一個(gè)不短的時(shí)間才能被證明。令人遺憾的是,，保健品產(chǎn)業(yè)中的大多數(shù)只想做一個(gè)風(fēng)云過(guò)客,，往往等不到被證明就已經(jīng)凋零了。所以,，保健品產(chǎn)業(yè)沒(méi)有品牌絕對(duì)成不了氣候,。當(dāng)前的保健品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng),，品牌功能性定位可以說(shuō)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的核心力量。然而品牌的資產(chǎn)積累是一個(gè)長(zhǎng)期連續(xù)的過(guò)程,，不能故步自封,，更不能盲目跟風(fēng)。同時(shí)要結(jié)合自身的資源產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行積累與整合,。抄做和跟風(fēng)都是短期市場(chǎng)行為，過(guò)多的參與其中只會(huì)消損消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的期待值,，進(jìn)而喪失品牌的誠(chéng)信,。著名品牌營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家于斐老師指出，品牌是以產(chǎn)品為中心的,，但品牌的目標(biāo)是廣大的消費(fèi)者,，品牌的目的是創(chuàng)造利益，同時(shí)連接品牌與消費(fèi)者的是萬(wàn)千的經(jīng)銷(xiāo)商,。成就一個(gè)品牌,，要注重找到品牌與市場(chǎng)的結(jié)合點(diǎn)。縱觀(guān)諸多失敗的企業(yè),，往往是因?yàn)闆](méi)有抓住經(jīng)銷(xiāo)商以及消費(fèi)者的需求心理,，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。以人為本的口號(hào)更適用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應(yīng)該杜絕盲目盲從,，只有迎合消費(fèi)者，迎合市場(chǎng)同時(shí)積極培養(yǎng)穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商,，一個(gè)品牌的誠(chéng)信才會(huì)樹(shù)立,，消費(fèi)者對(duì)于一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度和依賴(lài)才會(huì)確立，離開(kāi)了這一切,，“品牌”這兩個(gè)字就永遠(yuǎn)是空中樓閣,。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的，品牌的確立更需要差異化,。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天,，只有立足于創(chuàng)新，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì),，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù),、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局,。同時(shí)不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品,，開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn),，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中掌握主動(dòng),，推進(jìn)品牌的確立,。只有造就消費(fèi)者信任的品牌，才能進(jìn)而推進(jìn)健康產(chǎn)業(yè)的有序發(fā)展,。市場(chǎng)領(lǐng)先法則說(shuō)明： “ 第一 ” 要?jiǎng)龠^(guò) “ 更好 ” ,。創(chuàng)造成一種新產(chǎn)品，在人們心目中先入為主,，比起努力使人們相信你可以比產(chǎn)品首創(chuàng)者提供更好的產(chǎn)品要容易得多,。按照一般的經(jīng)驗(yàn)，最先進(jìn)入人們腦海的品牌,，平均而言,，比第二的品牌市場(chǎng)占有率要多一倍。品牌定位就是要找出這種 “ 第一 ” ,，創(chuàng)造品牌之間的差異,。一個(gè)，許多個(gè)成就了的品牌是任何市場(chǎng)的中流砥柱,，健康行業(yè)也是如此,。過(guò)去我們看多了行業(yè)中的急功近利，見(jiàn)過(guò)了許多一夜而起卻又一夜而衰的泡沫企業(yè),。一個(gè)成功的品牌是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的磨練,，受到市場(chǎng)的認(rèn)可，代表一個(gè)行業(yè)的招牌,。沒(méi)有一個(gè)真正的品牌,，縱使行業(yè)再怎么看上去欣欣向榮，也只是金玉其外,。雖然我們有太多的企業(yè)有“一夜暴富”的經(jīng)歷，浮躁,、急功近利就成了我們眾多企業(yè)的通病,，但是，我們有理由相信,，只要中國(guó)企業(yè)扎扎實(shí)實(shí)地進(jìn)步,，終有一天在健康產(chǎn)業(yè)會(huì)有中國(guó)的“全球性品牌”出現(xiàn)。; 個(gè)人分類(lèi): 品牌營(yíng)銷(xiāo)|471 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

渠道的變遷：腳步跟隨趨勢(shì),，在全新的商業(yè)形態(tài)里尋找紅利,！: 嘉諾賞 2015-3-17 12:52; 剛剛和王總通了電話(huà)，和他交流對(duì)渠道變遷的看法,。王總?cè)W洲考察商業(yè)形態(tài),，大年三十才從歐洲回來(lái)。電話(huà)里聊了幾句,，他對(duì)這個(gè)渠道變遷的話(huà)題很有興趣,，約了時(shí)間見(jiàn)面再詳細(xì)聊,。商業(yè)渠道的變遷，從奧運(yùn)前說(shuō)起,。 05 ～ 08 年,，受奧運(yùn)會(huì)的影響，國(guó)內(nèi)的品牌商信心指數(shù)爆棚,，開(kāi)始大規(guī)模的渠道擴(kuò)張,。那時(shí)的渠道概念，是以商場(chǎng)為主,，在品牌商眼里,，商場(chǎng)就是渠道。雖然此時(shí) shopping mall 的業(yè)態(tài)已經(jīng)出現(xiàn),，但尚未成為主流,。具備拓展能力的人才在那時(shí)是香餑餑，很多拓展總監(jiān)在公司的地位僅在一人之下,。多開(kāi)店,，開(kāi)好店；更多好商場(chǎng)更多好位置,。這是很多品牌商衡量自身發(fā)展的唯一 KPI 標(biāo)準(zhǔn),。說(shuō)是跑馬圈地運(yùn)動(dòng)也不為過(guò)。渠道的另一種形式是發(fā)展加盟商,，我剛才電話(huà)的王總在那個(gè)時(shí)間段是負(fù)責(zé)加盟拓展的,，每發(fā)展一個(gè)加盟商，公司就給一萬(wàn)的獎(jiǎng)金,。王總說(shuō)他就是靠做拓展成為同學(xué)里最早買(mǎi)房的人,。從 09 年開(kāi)始，商場(chǎng)渠道出現(xiàn)過(guò)度飽和與同質(zhì)化,，傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模開(kāi)發(fā)電商渠道,，此時(shí)很多人的電商概念，就是 C 店和天貓,。這是電商的盈利轉(zhuǎn)折點(diǎn),，前期過(guò)的很滋潤(rùn)的電商開(kāi)始不賺錢(qián)了。太多的商家逐鹿電商,，肉少狼多,，電商的流量成了稀缺品。不買(mǎi)流量沒(méi)銷(xiāo)售,，買(mǎi)了流量不賺錢(qián),。是所有電商人的痛。之后品牌商開(kāi)始出現(xiàn)“棄淘”現(xiàn)象，自建 B2C 渠道,，或者多渠道發(fā)展電商,，把雞蛋放到多個(gè)籃子里，與京東亞馬遜等渠道同時(shí)合作,。然后,，出現(xiàn)微博與微信熱，再隨后出現(xiàn)了自媒體,。有個(gè)叫“茶人王心”的公眾號(hào),，寫(xiě)茶文化的，聚集粉絲后開(kāi)始在公眾號(hào)里賣(mài)茶葉,，據(jù)說(shuō)半年賣(mài)了 400 萬(wàn),。于是很多傳統(tǒng)企業(yè)醒悟過(guò)來(lái)了，矮油,，原來(lái)公眾號(hào)也是渠道啊,。不但傳統(tǒng)企業(yè)看懂了，連普通人群也看明白了,。年前我認(rèn)識(shí)了一個(gè)叫素素的網(wǎng)友,，她業(yè)余時(shí)間注冊(cè)了一個(gè)公眾號(hào)，專(zhuān)發(fā)一些女性情感類(lèi)的文章,，去年七月開(kāi)始做的,，現(xiàn)在已經(jīng)聚了一萬(wàn)多粉絲，一個(gè)文藝女青年的社群隱可見(jiàn),。還有一個(gè)叫燕妮的 90 后,，她喜歡唱歌，就下載了唱吧 APP ,，天天樂(lè)此不疲地玩,。上次一起吃飯時(shí)，她說(shuō),，她們有個(gè)姐妹唱歌好,，很多粉絲加她，她那個(gè)姐妹喜歡時(shí)尚,，穿衣打扮很潮,，粉絲們都喜歡,，她順勢(shì)就粉絲里賣(mài)時(shí)尚產(chǎn)品了,。這些都是渠道啊。還有各類(lèi)層出不窮又好玩的 APP … 尼瑪,，一不小心就到了全渠道時(shí)代,。所謂的全渠道時(shí)代，就是渠道被無(wú)限分割又無(wú)處不在，也叫叫碎片化渠道,。渠道的概念要變變了,，一切有用戶(hù)存在的地方，都是渠道,。現(xiàn)在網(wǎng)上有個(gè)觀(guān)點(diǎn),，說(shuō)實(shí)體店未來(lái)會(huì)萎縮成一個(gè)展廳，或者是演變成一個(gè)提貨點(diǎn),。還真的有可能,。舉個(gè)例子，我弟妹小滔去珠海旅游,，回來(lái)的時(shí)候要買(mǎi)地方特產(chǎn)送朋友,，她就在當(dāng)?shù)剡x了一家土產(chǎn)店，買(mǎi)單后店家直接幫她發(fā)快遞,，她一身輕松地回來(lái)了,。從這個(gè)現(xiàn)象里能看出實(shí)體店的趨勢(shì)吧？我有個(gè)做珠寶電商的朋友叫阿建,，他說(shuō)他們公司的運(yùn)營(yíng)就是管渠道,，幾個(gè)人，你負(fù)責(zé)天貓渠道,，他負(fù)責(zé)京東渠道,，等等。今后會(huì)進(jìn)一步細(xì)分,，會(huì)出現(xiàn)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)那些好玩的 APP 渠道,。以前做品牌，一幫人在后臺(tái)謀劃,，一幫人在前臺(tái)賣(mài)貨,。謀劃的人是花錢(qián)的，簡(jiǎn)稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo),，賣(mài)貨的是賺錢(qián)的,，簡(jiǎn)稱(chēng)為運(yùn)營(yíng)。繼續(xù)往前走,，品牌還是有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的,，區(qū)別在于，之前的運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍在終端賣(mài)貨,，今后的運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍在電腦前賣(mài)萌,。從賣(mài)貨到賣(mài)萌，從集體賣(mài)貨到集體賣(mài)萌,。以一句網(wǎng)上流傳的話(huà)來(lái)結(jié)尾：一切娛樂(lè)皆是營(yíng)銷(xiāo),，一切文章皆是廣告。歡迎交流。（嘉諾賞QQ：2496635825）; 個(gè)人分類(lèi): 創(chuàng)業(yè)體驗(yàn) 交流分享|766 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練的三個(gè)紅利: 葉敦明 2014-4-12 10:02; 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo),，往小了說(shuō),，是一種專(zhuān)業(yè)技能，種下客戶(hù)價(jià)值的好種子,，收獲客戶(hù)認(rèn)可的好莊稼,；工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，往大了說(shuō),，是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)的思維方式,，企業(yè)、員工與客戶(hù)的三角關(guān)系中,，誰(shuí)先誰(shuí)后的大是大非問(wèn)題,。以客戶(hù)價(jià)值為中心的經(jīng)營(yíng)思維，需要工業(yè)品企業(yè)決策層從左腦轉(zhuǎn)向右腦,，從內(nèi)向變成外向,，從自利蛻變?yōu)樗? 葉敦明認(rèn)為，客戶(hù)思維是一種價(jià)值觀(guān),，是反思企業(yè)存在的意義與經(jīng)營(yíng)管理的使命,，是一次認(rèn)識(shí)自己的心靈之旅，更是一生勇于實(shí)踐的無(wú)盡旅程,。在客戶(hù)思維薄弱,、市場(chǎng)部缺失或稚嫩的當(dāng)下，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練應(yīng)主動(dòng)登場(chǎng),，幫助那些資質(zhì)不錯(cuò),、潛力不差、信心不弱的工業(yè)品企業(yè),，走出規(guī)模致勝,、低品質(zhì)低價(jià)格的危城，邁上價(jià)值引領(lǐng),、團(tuán)隊(duì)協(xié)作,、戰(zhàn)略制勝的陽(yáng)關(guān)大道。最起碼,，有三個(gè)紅利,，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練可以、也必須帶給工業(yè)品企業(yè)的“為師之禮”,。紅利一：客戶(hù)導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā) 產(chǎn)品研發(fā),，主導(dǎo)者是工程技術(shù)人員，他們雖然也下市場(chǎng),、走訪(fǎng)客戶(hù),，而且是一幫聰明務(wù)實(shí)的家伙，可他們因?yàn)槊詰倩蛱兆碛诩夹g(shù)性能本身,，進(jìn)而“強(qiáng)行要求”客戶(hù)也必須接受他們的觀(guān)念與價(jià)值判斷,。技術(shù)主導(dǎo)的產(chǎn)品研發(fā)，喜歡跟對(duì)手比性能,，樂(lè)意跟客戶(hù)講優(yōu)勢(shì),，豈不知，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是技術(shù)與優(yōu)勢(shì)本身,，而是實(shí)實(shí)在在的自我體驗(yàn)與績(jī)效改善呢,？工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練，要為工業(yè)品企業(yè)指導(dǎo)一條客戶(hù)導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)新路徑,。研發(fā)階段,，至少有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練要做到開(kāi)闊視野,、謀定而動(dòng),。第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是研發(fā)時(shí)產(chǎn)品的成本控制,。要交出符合客戶(hù)需求,、利預(yù)期潤(rùn)的新生力量型產(chǎn)品。第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，是目標(biāo)客戶(hù)的選定,。在產(chǎn)品性能上 , 要找到見(jiàn)解深刻的挑剔型客戶(hù)；在業(yè)務(wù)合作上,，要找到價(jià)值契合的包容型客戶(hù),；在定制開(kāi)發(fā)上，則要找到價(jià)值共創(chuàng)的互補(bǔ)型客戶(hù),。第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),，則是創(chuàng)立協(xié)同作戰(zhàn)的研發(fā)共同體。人數(shù)不在多,，在于相互激發(fā),，在于以挑戰(zhàn)為樂(lè)，在于及時(shí)反饋,，在于及時(shí)行動(dòng),，除了人型搭配與團(tuán)隊(duì)文化塑造之外，還要打開(kāi)封閉的研發(fā)高墻,，讓客戶(hù)價(jià)值的新鮮空氣不時(shí)地吹拂,。紅利二：價(jià)值導(dǎo)向的內(nèi)外部合作企業(yè)，就是社會(huì)價(jià)值洪流的一個(gè)中轉(zhuǎn)站,，有的在損耗,，有的平進(jìn)平出,，有的融合了新創(chuàng)價(jià)值。工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈,，是企業(yè)生存發(fā)展的中觀(guān)環(huán)境,，對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練而言，可以從產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值流動(dòng)趨勢(shì),、話(huà)語(yǔ)權(quán)把握,、價(jià)值再創(chuàng)造等方面，給與一些開(kāi)放性的思考,、精深性的推演等經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),。比如，一個(gè)行業(yè)處在突然的上升期,，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練就必須判斷出這是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn),，還是一個(gè)戰(zhàn)略延長(zhǎng)線(xiàn)，進(jìn)而指導(dǎo)企業(yè)做出斷線(xiàn)操作還是長(zhǎng)期投入的經(jīng)營(yíng)舉措,。葉敦明認(rèn)為：定價(jià)權(quán),、渠道掌控權(quán)，是工業(yè)品企業(yè)最為看重的話(huà)語(yǔ)權(quán) ,。定價(jià)權(quán),，等同于產(chǎn)品贏(yíng)利空間，像鋼鐵這種定價(jià)權(quán)兩頭在外的行業(yè),，若是沒(méi)有徹底的成本改造,、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，是很難從規(guī)模中尋找到優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)的,，寶鋼的產(chǎn)業(yè)鏈多元化似乎給出了一個(gè)有力的正解,。而像空氣壓縮機(jī)、機(jī)床,、螺桿件,、叉車(chē)等行業(yè)，銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)權(quán)主要落在了經(jīng)銷(xiāo)商手中,，企業(yè)的定價(jià)原則被他們一次次隨意僭越,，還不得不乖乖地再賠上一把返利或類(lèi)似的渠道獎(jiǎng)勵(lì)。從外在現(xiàn)象看,，是企業(yè)的品牌沒(méi)有深入客戶(hù)心中,，導(dǎo)致話(huà)語(yǔ)權(quán)旁落經(jīng)銷(xiāo)商的黑手之中；從內(nèi)在本質(zhì)看,，是企業(yè)的產(chǎn)品與銷(xiāo)售沒(méi)有吸引到足夠的客戶(hù)關(guān)注與接收,，只能靠經(jīng)銷(xiāo)商的地頭力混飯吃了。紅利三：戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的執(zhí)行力體系戰(zhàn)略與執(zhí)行力,，總是被粗暴地分開(kāi),。戰(zhàn)略是空軍,，只能震懾對(duì)手，而執(zhí)行力才是步兵,，可以占領(lǐng)陣地,。戰(zhàn)略歸高層，執(zhí)行歸基層,，流程組織的割裂，必然導(dǎo)致戰(zhàn)略與執(zhí)行的背離,。葉敦明認(rèn)為,，戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略路徑,，中層更有發(fā)言權(quán),；戰(zhàn)略資源、戰(zhàn)略方向,，高層要深度參與并適度引領(lǐng),，施加影響力要比直接拍板重要。孩子上了初中以后,，功課開(kāi)始復(fù)雜起來(lái),，性急的家長(zhǎng)，或是手把手直接搞定,，或是請(qǐng)家教代勞,。搞不懂題目背后的原理，只要換個(gè)花樣,，做錯(cuò)題的概率依然很高,。問(wèn)題背后的原理，就是企業(yè)戰(zhàn)略決策,；而做題目,，就是企業(yè)的執(zhí)行力體系。執(zhí)行力體系,，確實(shí)結(jié)果,，而若是直接從它身上動(dòng)手，常會(huì)欲速不達(dá),。只有戰(zhàn)略決策嵌入到執(zhí)行力體系中,，才能將戰(zhàn)略的勢(shì)能轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的動(dòng)能。葉敦明,，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)首席顧問(wèn),，工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與管理教練，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)創(chuàng)建者（ www.360gyp.com ）,。 1994-2000 年,，在 ABB 和韓國(guó)現(xiàn)代電子任職 7 年的中高管,； 2000 年以來(lái)，在為國(guó)內(nèi)大中型工業(yè)品企業(yè)提供管理咨詢(xún)與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)的同時(shí),，還參與了一家新能源與一家工業(yè)機(jī)器人公司的創(chuàng)業(yè),，理論與實(shí)踐結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)思維與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)態(tài)度混搭,，期望為國(guó)內(nèi)的工業(yè)品行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí),，帶來(lái)自己的獨(dú)特思考與實(shí)踐分享。專(zhuān)著《變局下的工業(yè)品企業(yè) 7 個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》將于 2014 年 5 月底出版,，機(jī)會(huì)大于能力,，苦干遇上巧干，也許就是您突破成長(zhǎng)瓶頸的最佳實(shí)踐,。; 個(gè)人分類(lèi): 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練|1106 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

深度分銷(xiāo)的模式紅利已經(jīng)到頭: zbc 2013-1-25 15:08; 深度分銷(xiāo)的模式紅利已經(jīng)到頭( 史賢龍 ) 深度分銷(xiāo)的模式內(nèi)傷：大前端,、小平臺(tái)、弱系統(tǒng) 自2002年起,，深度分銷(xiāo)是中國(guó)消費(fèi)品（尤其是快消品）的主流銷(xiāo)售模式,。很多中小企業(yè)在導(dǎo)入深度分銷(xiāo)的初期，可以從經(jīng)銷(xiāo)商扁平化（即增加一級(jí)分銷(xiāo)商數(shù)量）,、終端精細(xì)化管理等舉措中取得較大的增量,。這個(gè)模式的優(yōu)點(diǎn)是：渠道下沉、渠道扁平化,、終端精耕,，缺點(diǎn)是人海戰(zhàn)術(shù)、報(bào)表信息海量,、大系統(tǒng)整合困難,。深度分銷(xiāo)模式執(zhí)行效果好的，都是企業(yè)規(guī)模較大,、有相對(duì)完善的信息系統(tǒng)（含財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)）支持,。隨著銷(xiāo)售區(qū)域的擴(kuò)大、銷(xiāo)售人員的增多,、渠道下沉與扁平化等水平增長(zhǎng)潛力鈍化,，加上近年來(lái)人員薪資成本上漲、80/90后銷(xiāo)售人員吃苦及承壓力的降低,，深度分銷(xiāo)的人海戰(zhàn)術(shù)正在變成吞噬銷(xiāo)售利潤(rùn)的黑洞,。不用深度分銷(xiāo)模式，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)把自己擠出市場(chǎng),；繼續(xù)深度分銷(xiāo)模式,，在增量速度鈍化的情況下，銷(xiāo)售費(fèi)用（含薪資與渠道等費(fèi)用）的增幅越來(lái)越大,，加之管理幅度過(guò)寬,，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商零碎化,，小額訂單處理速度變慢，深度分銷(xiāo)成了不少企業(yè)的噩夢(mèng),。中國(guó)快消品的銷(xiāo)售渠道過(guò)去20年的博弈大勢(shì)：先是KA賣(mài)場(chǎng),、CVS等現(xiàn)代零售渠道打破傳統(tǒng)批發(fā)商為主體的流通格局，最近5年快消品電商風(fēng)起云涌,，但尚未成為主渠道,。深度分銷(xiāo)就其本質(zhì)來(lái)說(shuō)，是“水平增量”的主要驅(qū)動(dòng)力,，深度分銷(xiāo)的潛含背景,，是中國(guó)過(guò)去30年的人口紅利，即供應(yīng)充足,、肯勤奮,、能吃苦,、成本不高的銷(xiāo)售大軍,，企業(yè)大膽或超前投資人員，往往可以獲得較大的投入產(chǎn)出比,。如今人口紅利效益遞減已是大勢(shì)所趨,，制造、零售,、餐館等高強(qiáng)度,、低收入行業(yè)，都陷入用工慌,；銷(xiāo)售一線(xiàn)業(yè)務(wù)員需要多一點(diǎn)知識(shí)含量,，大中專(zhuān)學(xué)歷人員是銷(xiāo)售大軍的主要組成，目前已進(jìn)入青黃不接時(shí)期：新生業(yè)務(wù)員頂不住大梁,，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)普遍老化,，人海戰(zhàn)術(shù)不僅不能增量，反而增加費(fèi)用與風(fēng)險(xiǎn),。外部環(huán)境的巨大變化超過(guò)了企業(yè)資源與能力可以控制的范圍,，深度分銷(xiāo)模式賴(lài)以支撐的核心要素（人口紅利）已經(jīng)發(fā)生不可阻擋的逆轉(zhuǎn)。從增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力角度看,，過(guò)去30年粗放的,、機(jī)會(huì)導(dǎo)向的水平增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力已經(jīng)不足以支撐企業(yè)的規(guī)模化,，更難以支持高質(zhì)量的可持續(xù)增長(zhǎng),。內(nèi)外要素的變化趨勢(shì)在2013年正在形成“死亡交叉”，反映深度分銷(xiāo)的模式紅利大勢(shì)已去,。需要說(shuō)明的是,，深度分銷(xiāo)的模式紅利到頭,，并不意味著中國(guó)市場(chǎng)的渠道紅利（即以渠道對(duì)抗品牌的增長(zhǎng)模式）已經(jīng)消失。中國(guó)市場(chǎng)大,、廣,、深、雜特點(diǎn),，決定了超大規(guī)模企業(yè)要實(shí)現(xiàn)壟斷是困難的,。渠道紅利在可以預(yù)見(jiàn)的時(shí)間內(nèi)，仍然是中小企業(yè)快速崛起的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略屏障,。迄今為止,，即使在品牌集中化程度較高的方便面、飲用水,、飲料,、啤酒等行業(yè)，中國(guó)首富（娃哈哈）或強(qiáng)龍企業(yè)（康師傅,、加多寶）也談不上對(duì)渠道的壟斷,。即使家電業(yè)由于“蘇美”實(shí)體店連鎖的快速集中化，出現(xiàn)短暫幾年的“零售扼制生產(chǎn)商咽喉”的局面,，但電子商務(wù),、大企業(yè)自建渠道等，也很快沖破“蘇美”的渠道壟斷,。從這個(gè)宏觀(guān)視角才能清楚地看到,，深度分銷(xiāo)模式紅利的消失，從本質(zhì)上是粗放的,、水平增長(zhǎng)模式“邊際效益”的降低,，是深度分銷(xiāo)模式的內(nèi)在問(wèn)題（模式內(nèi)傷），決定了其模式紅利的終結(jié),。深度分銷(xiāo)代表的是粗放,、機(jī)會(huì)、速度等水平增長(zhǎng)思維,，從最近15年深度分銷(xiāo)的理論與實(shí)踐看,，無(wú)論是始作俑者的跨國(guó)企業(yè)，還是本土創(chuàng)新企業(yè),，深度分銷(xiāo)的管理特點(diǎn)都呈現(xiàn)驚人的一致性,，即三個(gè)核心特點(diǎn)：大前端：一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員龐大；小平臺(tái)：區(qū)域及總部管理呈現(xiàn)金字塔結(jié)構(gòu),；弱系統(tǒng)：即使上了ERP,、CRM系統(tǒng)的企業(yè)，也不能有效對(duì)龐大的一線(xiàn)數(shù)據(jù)及其背后的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)管控。簡(jiǎn)單說(shuō),，深度分銷(xiāo)模式的管理特色,，是金字塔式垂直控制的寡頭管理模式。這個(gè)模式的最大問(wèn)題,，是末梢麻痹與壞死癥,，最后傳導(dǎo)為管理系統(tǒng)的富貴病與官僚病。銷(xiāo)售管理模式的創(chuàng)新：超越深度分銷(xiāo) 深度分銷(xiāo)之后的銷(xiāo)售管理模式向哪里去,？管理模式（手段）需要與戰(zhàn)略導(dǎo)向（路向）匹配：從增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力說(shuō),，從水平增長(zhǎng)轉(zhuǎn)入垂直增長(zhǎng)（水平增長(zhǎng)與垂直增長(zhǎng)，是除并購(gòu)MA之外,，有機(jī)增長(zhǎng)的兩個(gè)方向）,；從管理模式看，從簡(jiǎn)單的深度分銷(xiāo)升級(jí)到協(xié)同智慧的系統(tǒng)分銷(xiāo),。系統(tǒng)分銷(xiāo)模式是適應(yīng)垂直型增量的銷(xiāo)售模式,。簡(jiǎn)要地說(shuō)，系統(tǒng)分銷(xiāo)模式由以下五個(gè)內(nèi)在關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)組成：第一,，改造銷(xiāo)售模式,，將基本銷(xiāo)售單元（Basic Sales Unit）由辦事處、區(qū)域,，一步到位地劃分為“區(qū)塊”,，每個(gè)區(qū)塊由1個(gè)銷(xiāo)售人員,、分銷(xiāo)商,、目標(biāo)終端組成，即銷(xiāo)售單元原子化,。這樣企業(yè)直接管到銷(xiāo)售的最基本單位,，資源配置也隨之直接配置與管控，避免管理環(huán)節(jié)的信息失真與傳遞緩慢,。第二,，改造銷(xiāo)售作業(yè)系統(tǒng)，由銷(xiāo)售人員+物流,，變?yōu)橄到y(tǒng)平臺(tái)+業(yè)務(wù)員+物流,，即由系統(tǒng)平臺(tái)將三種銷(xiāo)售資源（客服、銷(xiāo)售,、物流）集成在一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)上,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售效率的提高。這一項(xiàng)改造,，可以減少20-30%對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員的依賴(lài),，提高訂單響應(yīng)速度30%。第三，改造銷(xiāo)售過(guò)程管理模式,，即在系統(tǒng)上,，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)每一個(gè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、管理人員每日動(dòng)態(tài),、成果的可視化,、即時(shí)化追蹤。加以銷(xiāo)售漏斗模型,，系統(tǒng)可以對(duì)每個(gè)人的每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)行自動(dòng)追蹤,、統(tǒng)計(jì)、提醒,，甚至績(jī)效考核,、核發(fā)獎(jiǎng)金及工資等。第四,，改造銷(xiāo)售報(bào)表模式,。以100人區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為例，紙質(zhì)的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表,，每人一周6張,，每月產(chǎn)生總計(jì)6*4*100=2400張報(bào)表，其中的信息真假,、價(jià)值,，辦事處經(jīng)理根本無(wú)法處理。對(duì)于動(dòng)輒萬(wàn)人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),，這種日?qǐng)?bào)表系統(tǒng)的信息價(jià)值,，無(wú)從發(fā)掘或發(fā)現(xiàn)，填報(bào)表日益成為業(yè)務(wù)員的應(yīng)付差事的流水賬,，還真假難辨,。有前三項(xiàng)改造的支持，一切信息均從“原子”開(kāi)始,，可以無(wú)限累加,，實(shí)現(xiàn)一線(xiàn)人員簡(jiǎn)單輸入，系統(tǒng)就自動(dòng)運(yùn)算,，各級(jí)管理層可以得到智能呈現(xiàn)的結(jié)果 ,。第五，改造費(fèi)用管理模式,，將過(guò)去延時(shí)審核的費(fèi)用管理,，變?yōu)榧皶r(shí)跟蹤、動(dòng)態(tài)監(jiān)控,、智能分析,、自動(dòng)改善的管理模式,，避免不合理的費(fèi)用。這一項(xiàng)改造,，可以至少節(jié)省10%以上的渠道促銷(xiāo)費(fèi)用,。對(duì)于渠道促銷(xiāo)動(dòng)輒上億元的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這不是一筆小錢(qián),。系統(tǒng)分銷(xiāo)模式可以高效率地實(shí)現(xiàn)以下銷(xiāo)售管理目標(biāo)：1,、提高銷(xiāo)售信息的可視化程度；2,、提高一線(xiàn)業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)效率,；3、提升拜訪(fǎng)記錄的商業(yè)價(jià)值,；4,、有效監(jiān)控終端份額變化；5,、優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投放,；6、推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)信息流在一線(xiàn)到辦事處,、地區(qū),、大區(qū)、總部等層級(jí)的無(wú)縫傳遞與自動(dòng)化（或主動(dòng)化）處理,；7,、各級(jí)銷(xiāo)售人員績(jī)效的自動(dòng)化考評(píng)（含自動(dòng)化薪酬計(jì)算），提升績(jī)效考核的客觀(guān)性,。系統(tǒng)分銷(xiāo)的紅利之源：小前端,、大平臺(tái)、強(qiáng)系統(tǒng) 系統(tǒng)分銷(xiāo)模式的管理特點(diǎn),，也有三個(gè)核心要點(diǎn)：小前端：精簡(jiǎn)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員數(shù)量,，并改變形式化,、無(wú)差別使用銷(xiāo)售人員及其業(yè)務(wù)時(shí)間的弊端,；大平臺(tái)：以服務(wù)代替銷(xiāo)售，強(qiáng)化服務(wù)在銷(xiāo)售過(guò)程的作用,；強(qiáng)系統(tǒng)：一線(xiàn)到總部承載物流,、現(xiàn)金流、信息流,、工作流,、管理流高效流動(dòng)的源頭活水，即“五流一渠”的整合系統(tǒng),。系統(tǒng)分銷(xiāo)通過(guò)重新配置一線(xiàn)銷(xiāo)售人員與系統(tǒng)服務(wù)人員,，不僅改變了銷(xiāo)售運(yùn)作模式，從數(shù)量上可減少20%左右的一線(xiàn)人員，與增加的系統(tǒng)服務(wù)人員互相抵消,，可以至少減少10%的一線(xiàn)人員,；同時(shí)，一線(xiàn)人員的培養(yǎng)成本比服務(wù)人員要高得多,、慢得多,。因此改為系統(tǒng)分銷(xiāo)模式后，人力資源從數(shù)量與質(zhì)量上都發(fā)生重大變化,，直接用人成本可降低15%以上,。智能銷(xiāo)售系統(tǒng)帶來(lái)的管理成本降低、決策科學(xué)化程度提高,、市場(chǎng)反應(yīng)速度加快等,，都是系統(tǒng)分銷(xiāo)實(shí)實(shí)在在的模式紅利。在銷(xiāo)售規(guī)模不增加的情況下,，從深度分銷(xiāo)轉(zhuǎn)變到系統(tǒng)分銷(xiāo)后,，每年可以在原有銷(xiāo)售利潤(rùn)的基礎(chǔ)上增加50%的凈利潤(rùn)（此處凈利潤(rùn)指不需要特殊促銷(xiāo)，即可轉(zhuǎn)化的銷(xiāo)售訂單所產(chǎn)生的利潤(rùn)）,。 2013年是中國(guó)新政的第一年,，新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展思路已從“GDP競(jìng)賽”轉(zhuǎn)入“沒(méi)有水分的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)”。在此宏觀(guān)大趨勢(shì)下,，消費(fèi)品各行業(yè)危機(jī)信號(hào)頻現(xiàn)：食品安全風(fēng)聲鶴唳,、消費(fèi)品庫(kù)存鴨梨山大、零售呈現(xiàn)關(guān)店潮,，企業(yè)還想靠以鄰為壑式的招商,、忽悠經(jīng)銷(xiāo)商/加盟商、人海戰(zhàn)術(shù),，包括釣魚(yú)式廣告投放及外腦助陣等水平增量做法,，必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰。商業(yè)環(huán)境的變化催生企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的變革,，真正走到盡頭的不是市場(chǎng),，也不是優(yōu)秀企業(yè)，而是僵化的思維與習(xí)慣,。深度分銷(xiāo)模式對(duì)于初創(chuàng)企業(yè),、成長(zhǎng)型企業(yè)，仍不失為增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力,；對(duì)于初具規(guī)�,；c超大規(guī)模化的企業(yè),，深度分銷(xiāo)的模式紅利已經(jīng)到頭,，中國(guó)消費(fèi)品企業(yè)銷(xiāo)售模式的變革浪潮已經(jīng)到來(lái),。最終，無(wú)論是何種體量的企業(yè),，從水平增量型向垂直增量型轉(zhuǎn)變,，是市場(chǎng)大勢(shì)；從深度分銷(xiāo)模式升級(jí)到系統(tǒng)分銷(xiāo)模式,，是擺在消費(fèi)品企業(yè)面前的戰(zhàn)略分叉口,，也是決定企業(yè)能否進(jìn)入未來(lái)的門(mén)票。只有樹(shù)立垂直增量戰(zhàn)略導(dǎo)向,，從銷(xiāo)售模式的改造中謀增量,、求利潤(rùn)，才是大趨勢(shì)下“持續(xù)有價(jià)值增長(zhǎng)”的正道,。( 本文部分內(nèi)容發(fā)表于《銷(xiāo)售與市場(chǎng)·管理版》2013年第2期“史賢龍專(zhuān)欄”); 個(gè)人分類(lèi): 酒品營(yíng)銷(xiāo)|861 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