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FMCG快消品營(yíng)銷啟示：如何用打麻將的方法去賣酒？【黃誠的營(yíng)銷世界】: 黃誠 2015-10-27 10:13; 一個(gè) fmcg 行業(yè)賣酒的,，常常需要具備以下條件,。會(huì)開車、會(huì)電腦,、會(huì)溝通,、會(huì)催款、會(huì)打款,、會(huì)算賬,、會(huì)講價(jià)、會(huì)喝酒,、會(huì)喝茶,、會(huì)唱歌、會(huì)吹牛,、能熬夜,、能早起、能受氣,、懂政治,、懂娛樂、不路癡,、受得了忙,、守得住閑…… 　　小編最近學(xué)會(huì)了打麻將，更覺得賣酒人做業(yè)務(wù)更像是打麻將,，需要盯住對(duì)家(競(jìng)爭(zhēng)者),、看住上家(廠家)、管住下家(客戶)!賣酒做到像打麻將那樣,，就離“發(fā)”不遠(yuǎn)啦! 　　時(shí)間觀念強(qiáng) 　　打麻將三缺一的時(shí)候沒人會(huì)遲到!打麻將的人也從不早退,，大家興致正高時(shí),，誰先走就會(huì)被扣上掃興的帽子，下次可能就不會(huì)再找你了,。另外,，牌局中的人總是不斷的催促別人出牌，甚至上洗手間都是來去匆匆,，浪費(fèi)時(shí)間簡(jiǎn)直就是犯罪在這里表現(xiàn)的淋漓盡致,。　　啟示：　　作為快消品酒行業(yè)從業(yè)人員，經(jīng)常跑市場(chǎng)并沒有養(yǎng)成按時(shí)按點(diǎn)兒打卡坐班的習(xí)慣!這就是個(gè)可鉆的漏洞!因此,，一但公司嚴(yán)查紀(jì)律,，銷售人員在遲到后總是喜歡找一些借口，諸如堵車了甚至是其他別的什么原因,。請(qǐng)記住,，遲到?jīng)]有理由，一旦遲到略表歉意后請(qǐng)馬上進(jìn)入工作狀態(tài),，用努力的工作狀態(tài)來彌補(bǔ)大家因等你而浪費(fèi)的時(shí)間!做業(yè)務(wù)的的白酒人,，更應(yīng)該要有時(shí)間觀念才能獲得客戶及領(lǐng)導(dǎo)的初步信任! 　　適應(yīng)環(huán)境能力強(qiáng) 　　打麻將的人從來不挑剔環(huán)境和條件，天熱沒有空調(diào)沒有關(guān)系,，搬到水里打麻將,，冬天沒有暖氣坐下來個(gè)電暖爐，只要能打麻將就會(huì)堅(jiān)持下來,。有條件要打,，沒有條件，創(chuàng)造條件也要打,。　　啟示：　　在快消品酒行業(yè)賣酒是份苦差事,，經(jīng)常風(fēng)吹日曬也要去見客戶，往往在惡劣的環(huán)境下更容易有借口接近客戶,，贏得好感和交談的機(jī)會(huì)!同樣,，工作中會(huì)遇到各種各樣的問題，咱賣酒人應(yīng)該直面困難,，遇到問題后就積極想辦法解決它,，不要總是抱怨環(huán)境如何不好，別人做的如何不好,。　　斗志十足　　打麻將的人個(gè)個(gè)精神抖擻,，斗志高昂，仿佛不知道什么是疲憊,，連“戰(zhàn)斗”幾個(gè)小時(shí)乃至十幾個(gè)小時(shí),，也沒有一個(gè)人叫苦叫累。　　啟示：　　在淡季,，如果咱賣酒也能個(gè)個(gè)精神抖擻,，斗志十足!比別人努力百倍,，做出一場(chǎng)漂亮的線下活動(dòng),，像旺季一樣賣白酒!就能真正做到“沒有淡季的市場(chǎng),，只有淡季的思想”!那還會(huì)愁淡季業(yè)績(jī)不好么? 　　專注于自己的工作　　打麻將的人都知道在關(guān)鍵時(shí)刻肯定是不能被打擾的，因?yàn)闀?huì)嚴(yán)重影響他們的狀態(tài),，最后不能達(dá)到贏取牌局勝利的效果,，所以打麻將的人在打麻將時(shí)通常會(huì)十分專注! 　　啟示：　　做業(yè)務(wù)時(shí)時(shí)刻刻都要很專注!更何況是酒行業(yè)從業(yè)人員呢?哪怕是在酒桌上都還要心系業(yè)務(wù)，喝到暢快淋漓時(shí)才是促成訂單的最佳時(shí)機(jī)! 　　過錯(cuò)不推諉能換位思考　　打麻將的人有一個(gè)特點(diǎn)：盯住對(duì)家,、看住上家,、管住下家。對(duì)于他們需要什么牌以及在想什么都要揣摩,，這實(shí)際上是一種換位思考,。另外，打麻將的人不會(huì)抱怨別人如何,，而是會(huì)責(zé)怪自己打錯(cuò)牌了,、沒算清楚等，只會(huì)在自身上找原因,。　　啟示：　　在銷售過程中,，酒行業(yè)從業(yè)人員對(duì)于顧客的需求更要先知先覺，學(xué)會(huì)換位思考,，同時(shí)，當(dāng)在工作中遇到一些問題和失誤,，首先要先從自身找原因!是否和客戶市場(chǎng)溝通，了解產(chǎn)品的銷售近況和市場(chǎng)反應(yīng);成交的訂單后期是否及時(shí)配送到店;貨架上酒品的陳列擺放要求是否落地等等! 　　樂于接受他人的建議　　打麻將的人不管是在失利還是得力的情況下,，都十分樂意聽聽旁邊觀戰(zhàn)人的建議,，以便調(diào)整自己的戰(zhàn)略和方法,，以期贏得最終的勝利,。　　啟示：　　雖說在行業(yè)中打拼我們都會(huì)有一套豐富的“作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)”，但是零距離接觸消費(fèi)者的還是終端的老板,、業(yè)務(wù)員，因此產(chǎn)品能否賣得好,，更多的是要去多向基層了解市場(chǎng)反饋，從而及時(shí)地調(diào)整自己的銷售政策,，并及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品! 　　善于總結(jié)歸納經(jīng)驗(yàn) 　　每次打麻將結(jié)束后,，總是首先清點(diǎn)統(tǒng)計(jì)本次的得與失,，出去了多少大洋，收回了多少大洋,，打錯(cuò)了哪些牌,，失算了哪些關(guān)鍵策略,。　　啟示：　　快速消費(fèi)品（fmcg）行業(yè)賣酒也應(yīng)該自己準(zhǔn)備一個(gè)周報(bào)表,、月報(bào)表、季度報(bào)表和年報(bào)表等,。甚至每天都應(yīng)該有自己的銷售日?qǐng)?bào),，記錄這一天的工作內(nèi)容、當(dāng)天的工作進(jìn)度!這樣才知道每天自己沒有虛度,，并且要善于總結(jié)銷售技巧和遇到的問題! 　　文章來自網(wǎng)絡(luò),，黃誠老師整理，擅長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃,、資源整合,、企業(yè)管理、營(yíng)銷策劃,、商業(yè)及運(yùn)營(yíng)模式打造,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)及核心訴求與賣點(diǎn)提煉、品牌管理,、渠道管理,、消費(fèi)者管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理,、互聯(lián)網(wǎng)思維模式,、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微營(yíng)銷、九型人格,、心理營(yíng)銷學(xué),、五行營(yíng)銷等。電子郵件: [email protected] 　　; 個(gè)人分類: 咨詢管理營(yíng)銷策劃|362 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向三：物流中心: 陳小龍營(yíng)銷診斷 2015-1-24 10:29; 轉(zhuǎn)型目的：通過做大或做強(qiáng)自己的規(guī)模,，在區(qū)域經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)之中取得勝利,。經(jīng)銷商在低毛利時(shí)代，通過擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模,，成為區(qū)域龐大的物流中心,，來克服同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，以及抵擋新入行的競(jìng)爭(zhēng)者,，收編代替品,、提高與供應(yīng)商談判能力，向物流中心轉(zhuǎn)型的出路是一個(gè)非常的出路,。當(dāng)然這里說的物流中心與傳統(tǒng)意義上的物流中心不同,，它的準(zhǔn)確定義應(yīng)該是大品類物流中心,。轉(zhuǎn)型方式：（1）直屬分支機(jī)構(gòu) 原理：通過直屬分支機(jī)構(gòu)來擴(kuò)大組織規(guī)模,，取得更大的銷量和影響力。通常,，經(jīng)銷商自身突破,，如同零售企業(yè)突破盈利點(diǎn)一樣，規(guī)模越大,，影響力越大,。方式： ① 地區(qū)總代 ② 省區(qū)總代 ③ 大區(qū)總代詳解： ①地區(qū)總代適用：小區(qū)域高占有率，以發(fā)展生產(chǎn)消費(fèi)者為主,，直達(dá)零售終端,。當(dāng)自己力量還不夠的時(shí)候，盡可能圍繞小的地區(qū)擴(kuò)大密集的分銷網(wǎng)絡(luò),。先不要想著擴(kuò)大,。案例：例1：蘇州大名快銷——蘇州大名快銷公司目前市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已覆蓋蘇州市區(qū)、城鄉(xiāng),、吳江,、無錫、江陰,、上海部分地區(qū)和浙江部分地區(qū),，市場(chǎng)占有率達(dá)90%以上，客戶超過7萬家,。例2：臨沂金鷹洗化——在山東,，當(dāng)?shù)匾患医?jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的經(jīng)銷商臨沂金鷹洗化，考慮到自身的發(fā)展，于2001年企業(yè)改制并更名為臨沂恒興商務(wù)公司,，這家公司從1992年即與廣州寶潔進(jìn)行合作,，并不斷吸收成功經(jīng)驗(yàn)。這家公司以前只是在臨沂批發(fā)市場(chǎng),，中心城市的劇烈競(jìng)爭(zhēng),，使恒興公司開始思考自己未來的走向，初步形成了向大物流中心轉(zhuǎn)型的思路,，決定以擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)為主要任務(wù),，從2008年下半年到2009底的一年多時(shí)間里，恒興公司在魯南地區(qū)新開發(fā)了大約3000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點(diǎn),，加上原來的銷售網(wǎng)點(diǎn),，形成了在棗莊、臨沂,、日照三個(gè)地區(qū),，擁有7000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點(diǎn)的局面，雖然當(dāng)年這些網(wǎng)點(diǎn)的銷售額只有300多萬元,，只占2009年恒興公司年銷售總額1億8千萬中的不到2%,，但是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展模式的基本成型了,，在接下來的時(shí)間里,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的巨大增長(zhǎng)潛力，就為2010年,，恒興公司銷售沖到3億元作出了巨大貢獻(xiàn),。公司發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)形成分銷網(wǎng)絡(luò)以臨沂為中心,，下設(shè)棗莊,、日照、萊蕪,、平邑,、沂水、莒南,、郯城,、滕州分公司，分銷覆蓋范圍輻射到市,、縣區(qū),、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（包括臨沂三區(qū)九縣、棗莊5區(qū)1市,、日照3區(qū)2縣,，萊蕪2區(qū)）,，有效覆蓋10000多家網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)規(guī)格達(dá)3000種以上,。公司員工350人,，發(fā)展成為魯南地區(qū)最大的專業(yè)經(jīng)營(yíng)洗滌化妝產(chǎn)品公司。公司也成為寶潔公司在臨沂,、日照,、棗莊、萊蕪四大區(qū)域的唯一經(jīng)銷分銷商,。 ②省區(qū)總代適用：有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,，通過在全省各地縣建立分公司模式開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。案例：例1：廣州華新貿(mào)易——經(jīng)銷怡寶,、紅牛,、珠江啤酒、淘大,、伊利,、娃哈哈、可口可樂,、百事食品,、3M等品牌，全省25個(gè)分公司例2：山西八同商貿(mào)——經(jīng)銷寶潔,、吉列,、金霸王、金佰利,、強(qiáng)生,。網(wǎng)絡(luò)便遍布太原的大街小巷,，幾千個(gè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋著每個(gè)煙攤和公共廁所,，相繼建立了8家分公司,，形成密布全省的暢通網(wǎng)絡(luò)，年銷售超過10億元 ③大區(qū)總代適用：立足于企業(yè)所在地，并通過自己的擴(kuò)張,，突破一個(gè)省的范圍，向幾個(gè)省的大片區(qū)突進(jìn),。案例：例1：上海美寶食品姜袁芝——陶華碧老干媽上海,、北京兩地的經(jīng)銷權(quán)均交給他們來運(yùn)作。例2：北京朝陽副食品公司——近千人隊(duì)伍、現(xiàn)代化物流配送中心,，北京、天津、河北、山東、山西,、建立環(huán)渤海地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，成為華北地區(qū)最大的快速消費(fèi)品批發(fā)代理公司,。早在2004年,，北京市朝陽副食品批發(fā)總公司進(jìn)行股份制改革,，成為朝批商貿(mào)，并開始了強(qiáng)勁的對(duì)外擴(kuò)張,，當(dāng)年,，朝批就在進(jìn)行了外圍拓展，在天津設(shè)立分公司,，一年后,，這家新成立的公司銷售額就沖到8000萬元；嘗到甜頭后,，2005年,，朝批分別在河北、山東,、山西等地陸續(xù)開設(shè)分公司,，加強(qiáng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的耕耘，由于掌握著大片區(qū)市場(chǎng)的控制權(quán),，朝批先后取得了多家產(chǎn)品的代理及經(jīng)銷權(quán),。例如雀巢、五糧液,、紅星二鍋頭,、金六福、蒙牛,、達(dá)能,、娃哈哈,、德芙、金龍魚,、樂天,、妮維雅……等，與國(guó)內(nèi)外300多個(gè)著名生產(chǎn)企業(yè)建立合作關(guān)系,，其中40多個(gè)廠家的商品是北京地區(qū)總經(jīng)銷,、總代理或最大分銷商。共有500多個(gè)品牌代理權(quán),，涉及1萬多個(gè)品種,，幾乎涵蓋日常用品的方方面面。與北京及周邊地區(qū)140多家銷售企業(yè)（包括連鎖超市,、大賣場(chǎng),、百貨商場(chǎng)等業(yè)態(tài)的1000余家分店）、數(shù)百家小型便利店以及餐飲企業(yè)緊密合作,，建立了通暢的銷售渠道,。其中包括京客隆、家樂福,、物美,、美廉美、沃爾瑪,、易初蓮花,、歐尚、7－11等,。公司擁有近千人的專業(yè)化隊(duì)伍,、現(xiàn)代化的物流配送中心，建立了以北京為中心,、環(huán)渤海地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò),，成為華北地區(qū)最大的快速消費(fèi)品批發(fā)代理公司。（資料來源：何歡《朝批：物流當(dāng)家的渠道商》2009-05-24《物流管理》及朝批商貿(mào)網(wǎng)站）多數(shù)經(jīng)銷商,，往往是通過自身代理的品牌產(chǎn)品,，來進(jìn)行拓展市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)。由于同質(zhì)化現(xiàn)象的嚴(yán)重性,，以及區(qū)域代理品牌的分散性,，造成自己的下游銷售網(wǎng)點(diǎn)，也是極為分散,，由于不能連成片，因此,，配送費(fèi)用非常高昂,，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)不斷放大時(shí),，經(jīng)銷商群體就開始兩級(jí)分化了，還是基于從結(jié)果倒推過程的理念,。根據(jù)自己的實(shí)力情況,，暫時(shí)放下單品利潤(rùn)，而以盡可能快地拓展生意版圖為階段性重點(diǎn),，是經(jīng)銷商向物流中心轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵,。下面，通過一些案例來說明這一點(diǎn),。不再局限于某些品類的經(jīng)銷商,，而是立足大品類。如蘇州大名,。不再以飲料或食品,，而是定義為同心多元化。圍繞客戶來做物流,。如蘇州大名3萬家網(wǎng)點(diǎn),；廣州新華通快速消費(fèi)品及小家電等。（2）跨區(qū)同業(yè)聯(lián)盟原理：通過跨區(qū)域同業(yè)聯(lián)盟的方式,，控制更大銷售區(qū)域方式： ① 親朋好友聯(lián)合 ② 上下游關(guān)系 ③ 股份制合資 ④ 商會(huì)組織合作詳解： ①親朋好友聯(lián)合方式：通過親戚,、朋友的關(guān)系，進(jìn)行聯(lián)合擴(kuò)張,，共同從廠家或大代理商處進(jìn)貨,，或者通過經(jīng)營(yíng)某些特定品牌產(chǎn)品，形成朋友圈子的方式,，控制較大的區(qū)域,。案例：例1：福建某經(jīng)銷商——海天醬油經(jīng)銷商，自己立足泉州,，派自己的弟弟做廈門市場(chǎng),，妹夫做漳州市場(chǎng)，好友做福州市場(chǎng),�,？刂迫〉纳狻� 例2：老干媽經(jīng)銷商商會(huì)——按中國(guó)地理大區(qū)之間的組織,。例3：喜之郎老友會(huì)——不僅從生意上進(jìn)行聯(lián)合,，甚至涉及到企業(yè)融資，功能十分廣泛,。 ②上下游關(guān)系方式：鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè),，或者與二級(jí)批發(fā)商共同建立分店，拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。案例：例1：湛江某經(jīng)銷商,，經(jīng)銷榨菜,、粉絲的大戶，對(duì)于服務(wù)3年以上,，想創(chuàng)業(yè)的員工,，推行小區(qū)域分公司模式，各出資50%建立分店,。這種方式,，避免了自己企業(yè)的分裂，同時(shí)還擴(kuò)張了自己的事業(yè)版圖,。例2：在福建,、北京、廣東等多地經(jīng)銷商采取這樣的模式獲得發(fā)展 ③股份制合資方式：幾家股東共同出資成立一家大的公司,，統(tǒng)一向廠家進(jìn)貨,。案例：例：長(zhǎng)沙四小龍——2002年，長(zhǎng)沙四家遇到發(fā)展瓶頸的調(diào)味品經(jīng)銷商,，以王軍一為首的超凡,、巨源、五星,、群英,，決定合并組成四小龍商貿(mào)有限公司，毫無保留地將資金,、品牌,、網(wǎng)絡(luò)、人員等進(jìn)行了全方位合并,，原來每個(gè)公司幾千萬的規(guī)模驟增至兩個(gè)億,，銷售隊(duì)伍達(dá)到200多人，品牌從三四十個(gè)增加到160多個(gè),，單品達(dá)到2000多個(gè),，渠道全方位覆蓋，在長(zhǎng)沙市場(chǎng)占有率達(dá)70%,，占據(jù)湖南全省50%以上的市場(chǎng)份額,，且輻射了江西、湖北等地區(qū),，一夜間兵強(qiáng)馬壯,，氣象非凡（后統(tǒng)一到楊凡）如湖南四位經(jīng)銷商合資成立這種方式利用有限的資金，實(shí)現(xiàn)了低成本擴(kuò)張,。好處非常明顯,。隱患是這種聯(lián)合還是比較分散,，如果在操作過程之中，分工不明確,，制度執(zhí)行不嚴(yán),，運(yùn)作一段時(shí)間會(huì)重回分裂局面的事情時(shí)有發(fā)生，但是,，能在一段時(shí)期，使參加聯(lián)盟的成員都能獲得好處,。 ④商會(huì)組織合作方式：通過組織商會(huì)的方式,，聯(lián)合進(jìn)貨，共同與商超,、大用家談判,、解決進(jìn)場(chǎng)條件、日常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,、收款問題等,；案例：例1：河南賈書明：鄭州市陽明食品有限公司。加加,、恒順,、東湖、欣和,、阿香婆,、高福記等知名品牌。 2008年8月10日,，陽明公司號(hào)召成立“鄭州市調(diào)味品經(jīng)銷商聯(lián)盟”,，目的是聯(lián)合河南省十八地市調(diào)味品經(jīng)銷商，減輕上游廠方和下游終端的壓力,，現(xiàn)在河南商會(huì)覆蓋了18個(gè)市,、118個(gè)縣、800多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，擁有2000多個(gè)業(yè)務(wù)人員,。對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)是[截至2012年底，河南省轄18個(gè)省轄市,，其中設(shè)區(qū)地級(jí)市17個(gè),、省直管市1個(gè)，50個(gè)市轄區(qū),、20個(gè)縣級(jí)市,、88個(gè)縣，下轄556個(gè)街道辦事處,、1452個(gè)鎮(zhèn),、219個(gè)鄉(xiāng)。后更名河南省聯(lián)盟商會(huì)吸收108個(gè)縣城經(jīng)銷商加入，商會(huì)設(shè)一個(gè)會(huì)長(zhǎng)單位即鄭州陽明食品有限公司,，三個(gè)副會(huì)長(zhǎng)單位——南陽市日月星商貿(mào)有限公司,、平頂山喜民商貿(mào)有限公司、新鄉(xiāng)志華商貿(mào)有限公司,，還設(shè)置有一家秘書長(zhǎng)單位（周口弘成達(dá)實(shí)業(yè)有限公司）,、一家紀(jì)檢單位（安陽市文清商貿(mào)有限公司）。還獨(dú)立設(shè)置了財(cái)務(wù)部門及獨(dú)立的聯(lián)盟商會(huì)的庫房,。統(tǒng)一進(jìn)貨：統(tǒng)一產(chǎn)品引進(jìn),，市場(chǎng)推廣方案和終端銷售價(jià)格等。會(huì)員由二批商角色變成,，無論是地市級(jí)還是縣級(jí)經(jīng)銷商全部享受省代的進(jìn)貨價(jià),。陽明權(quán)墊資進(jìn)貨，聯(lián)盟內(nèi)的其它成員只需按照陽明的市場(chǎng)策略和制定價(jià)格進(jìn)行經(jīng)銷,，風(fēng)險(xiǎn)和跟蹤服務(wù)都由陽明來完成,。確保經(jīng)銷產(chǎn)品成功率（這和噴農(nóng)藥一樣）。產(chǎn)品選擇年銷售額具有不低于100萬的市場(chǎng)潛力,，能提供10萬元的鋪底產(chǎn)品用以前期鋪市出現(xiàn)滯銷的退換貨保證,，一次性兩萬元的入網(wǎng)費(fèi)，彌補(bǔ)前期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和維護(hù)的成本,。盡可能實(shí)現(xiàn)資本向上游整合,。陽明公司只加點(diǎn)運(yùn)費(fèi)，并承擔(dān)各個(gè)地區(qū)的賣場(chǎng)進(jìn)店費(fèi)用和市場(chǎng)推廣費(fèi)用,，包括售后服務(wù),。向上投資：商會(huì)集資1000萬元入股草原阿媽。定期分紅給會(huì)員,。經(jīng)驗(yàn)交流：陽明公司就召集會(huì)員到鄭州進(jìn)行培訓(xùn),，分享陽明模式，確保在市場(chǎng)運(yùn)作過程中,，各區(qū)域能夠做到思路統(tǒng)一,，模式統(tǒng)一。聯(lián)合鋪貨：鋪市一步到位,，鋪至縣級(jí)市場(chǎng),。商會(huì)成員在五天時(shí)間內(nèi)總共拜訪1431家終端客戶，成交723家,，鋪貨3416件,，金額達(dá)70萬元。例2：河北吳麥臣：聯(lián)盟覆蓋：2012年7月16日河北中調(diào)貿(mào)易成立,，15家涵蓋整個(gè)河北和北京及山東德州地區(qū)的經(jīng)銷商共同出資,。向上擠壓：提升經(jīng)銷商群體的話語權(quán),。以前與廠家簽合同一年一簽每年提高門檻，現(xiàn)在要求與廠家簽更長(zhǎng)時(shí)間要求有利政策,，協(xié)議簽訂后,，再按照事先約定內(nèi)部合作方式和利益分享機(jī)制開始產(chǎn)品的運(yùn)作向下擠壓：KA進(jìn)場(chǎng)費(fèi)只交一次，爭(zhēng)取有利政策成功保證：每個(gè)董事單位都可推薦自己的明星產(chǎn)品進(jìn)入中調(diào)網(wǎng)絡(luò),，具體品類和品種由各個(gè)董事單位共同協(xié)商選擇的,，推薦的這個(gè)產(chǎn)品單品毛利下降，總毛利擴(kuò)大,，原因是產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)區(qū)域都成倍增長(zhǎng),。轉(zhuǎn)型要點(diǎn) 充分利用好經(jīng)銷商最大的財(cái)富： ①區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) ②良好的地緣關(guān)系 ③良好的客情解決區(qū)域間同行的競(jìng)爭(zhēng)，以及新加入者的競(jìng)爭(zhēng),，降低來自供應(yīng)商的壓力。經(jīng)銷商最大的財(cái)富是區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),，良好的地緣關(guān)系,，良好的客情，這些都是廠家難以達(dá)致的資源,，也是廠家所沒法與你所競(jìng)爭(zhēng)的,，這才是經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)，只要經(jīng)銷商把自己的優(yōu)勢(shì)做足做強(qiáng),，廠家是很愿意與你合作的,，即便是大廠一家也不與你合作（你有這么強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)，廠家是不會(huì)放棄你的）,，還有全國(guó)各地那么多中小企業(yè)也會(huì)搶著與你合作,。本文節(jié)選自陳小龍老師深受好評(píng)的實(shí)戰(zhàn)課程《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之道》之《銳變》。已有下列調(diào)味品企業(yè)年會(huì)邀請(qǐng)陳老師培訓(xùn)經(jīng)銷商,，以提升經(jīng)銷商區(qū)域運(yùn)作的能力：廣東佳隆食品,、四川美樂香辣醬、四川清香園中壩醬油,、湖南龍牌醬油,、山東玉兔米醋、山東大廚四寶,、江蘇沙溝香油,、云南逢發(fā)經(jīng)貿(mào)尼羅非調(diào)料、福建美味強(qiáng)紫菜,、中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)經(jīng)銷商分會(huì)等,。經(jīng)銷商評(píng)價(jià)：陳老師真正懂調(diào)味品行業(yè)，課程非常實(shí)戰(zhàn),，非常有效,，非常落地,，聽完之后馬上能用，還能啟發(fā)思考,！注：本文為陳小龍先生原創(chuàng)文章,，歡迎轉(zhuǎn)載。媒體刊登或用于其他商業(yè)用途請(qǐng)聯(lián)系陳小龍先生本人授權(quán)（陳小龍先生微信號(hào)：cagochen ）,。更多調(diào)味品營(yíng)銷相關(guān)文章,，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注“ 調(diào)味品123 ”微信公眾號(hào)。陳小龍先生,，調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)著名營(yíng)銷專家,，現(xiàn)任廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司總經(jīng)理。為多家國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌在中國(guó)的發(fā)展作出了卓有成效的貢獻(xiàn),。包括海天味業(yè),、李錦記、恒順醋業(yè),、佳隆食品,、新加坡福達(dá)食品(味事達(dá)醬油、廣合腐乳),、美樂食品,、百利食品、百味佳食品,、中糧集團(tuán),、雙匯集團(tuán)、伊利乳業(yè),、蒙牛乳業(yè),、恒安集團(tuán)、洽洽瓜子,、維達(dá)紙業(yè),、西麥麥片、小糊涂仙酒,、丹寶利酵母等,。陳先生從2000年開始在國(guó)家級(jí)報(bào)刊上發(fā)表調(diào)味品行業(yè)研究文章，足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū),，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道,，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市,、市場(chǎng)環(huán)境,，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究,，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持,。陳先生是中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)撰稿專家,、《銷售與市場(chǎng)》《新食品》《糖煙酒周刊》等媒體的撰稿人，并作為營(yíng)銷專家長(zhǎng)期為《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》,、《南方都市報(bào)》等媒體提供觀點(diǎn),。陳小龍先生是全球第一本調(diào)味品營(yíng)銷專著《調(diào)味品營(yíng)銷》的作者。; 個(gè)人分類: 調(diào)味品營(yíng)銷|650 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

那些讓品牌紅顏永駐的秘密: 思翰 2014-6-19 09:37; 世上萬物是沿著誕生,、成長(zhǎng),、興盛、衰退,、消亡的軌跡運(yùn)動(dòng),，品牌也如是。伴隨著 3.0 時(shí)代的信息泛濫,，整個(gè)社會(huì)發(fā)展的節(jié)奏頻繁的被“提速”,，價(jià)值原本就格外嚴(yán)重的品牌同質(zhì)化現(xiàn)象，作為一個(gè)有生命的獨(dú)立體,，品牌從上世紀(jì)的各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)十年到如今像流星劃過長(zhǎng)空僅能被矚目?jī)扇�,，眾多原本具有�?yōu)秀潛質(zhì)的品牌徐蘇夭折，被人們丟進(jìn)遺忘的角落,。面對(duì)需求日益多樣化且消費(fèi)者越來越挑剔，個(gè)性及浮躁的社會(huì)現(xiàn)象,，如何讓品牌不斷的吸引并聚集更多的消費(fèi)者從而使品牌持續(xù)增值,，從而延長(zhǎng)品牌壽命，擺脫被迅速淘汰的命運(yùn)是每一個(gè)經(jīng)營(yíng)者都必須直面的問題,。科特勒曾指出,，“消費(fèi)者價(jià)值觀和、品味和偏好的變化,、新的競(jìng)爭(zhēng)者和新科技的出現(xiàn)或者是營(yíng)銷環(huán)境的任何新發(fā)展都可能影響到一個(gè)品牌的命運(yùn),。”今年來柯達(dá),、諾基亞等風(fēng)靡一時(shí)的品牌敗亡的經(jīng)歷便是最好的詮釋,。以史為鑒，可知興衰,。一個(gè)王朝最興盛的時(shí)候往往也是最容易敗亡的時(shí)候,。此時(shí)，經(jīng)營(yíng)者最容易被勝利沖昏頭腦,，失去對(duì)消費(fèi)者的聚焦,，或盲目的創(chuàng)新擴(kuò)張，或一味的固守不簽,，將辛苦積極的品牌資產(chǎn)消耗一空,。回顧如今依然活力四射的品牌成長(zhǎng)歷程便會(huì)發(fā)現(xiàn),，他們無意不是始終如一的聚焦高手。耐克的“ Just do it ”推廣了 15 年才為眾人所耳熟能詳,；百事可樂花了 50 多年的時(shí)間才讓自己成為新一代的代表,；沃爾沃則在 60 多年里在研發(fā)、生產(chǎn),、傳播,、銷售等環(huán)節(jié)以“安全”核心；“駕駛的樂趣”同樣被寶馬持續(xù)推廣了 30 多年,。殘酷的競(jìng)爭(zhēng)是不可逃避的,，聚焦品牌核心價(jià)值是在競(jìng)爭(zhēng)中保持生命力的基礎(chǔ)。堅(jiān)持品牌核心價(jià)值在一定時(shí)期內(nèi)持續(xù)不變,，才能讓消費(fèi)者始終如一的看到你所展示的形象,，聽到你所主張的言辭，體驗(yàn)?zāi)闼哂械膬r(jià)值,。正如古羅馬名諺“你在一個(gè)地方站的久了,，這個(gè)地方就屬于你”一樣，聚焦于核心價(jià)值是不斷強(qiáng)化品牌在消費(fèi)者心智中地位的明智選擇,。在消費(fèi)者心智中占據(jù)一個(gè)位置是需要大量時(shí)間投入和費(fèi)用投入的,。我一向主張占領(lǐng)消費(fèi)者心智尚處于品牌塑建的起步階段，而守住和鞏固消費(fèi)者心智更加任重道遠(yuǎn),。在品牌文化,、品牌形象、傳播策略和方法上不斷的微創(chuàng)新,，才是讓品牌永遠(yuǎn)充滿活力知道,。在品牌塑建的過程中，品牌創(chuàng)新很多時(shí)候更像是命題作文,，要在聚焦銷的品牌價(jià)值指引下,，從社會(huì)文化發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)需求發(fā)展趨勢(shì),、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化等因素中選創(chuàng)意能為消費(fèi)者迅速關(guān)注,、接受、記憶的表現(xiàn)方式,，使品牌的核心價(jià)值在消費(fèi)者心智中的地位不斷得到強(qiáng)化,。百事可樂決定“從年輕人身上發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，把自己定位為新生代的可樂”的時(shí)刻起,，迄今為止已經(jīng)經(jīng)歷可 N 代年輕人,。時(shí)至今日，它依然能夠代表“新一代的選擇”的原因就是因?yàn)榘偈驴蓸肥冀K聚焦于“新一代”年輕人的價(jià)值觀,、文化,、習(xí)慣與喜好，隨著 “新一代”不斷求新,、求變,，讓自己永遠(yuǎn)活力四射,。這一點(diǎn)從百事可樂 LOGO 演變的歷程中便可見一斑。（附圖）這個(gè)時(shí)代,，并不是消費(fèi)者真的失去了耐心,，便的不忠誠了,，而是一個(gè)品牌沒能讓自己的核心價(jià)值隨著消費(fèi)者的變遷而進(jìn)行持續(xù)的創(chuàng)新改變,。當(dāng)品牌走到“山重水盡疑無路”的境地時(shí),，不妨仔細(xì)想想：我的品牌核心價(jià)值隨消費(fèi)者一起成長(zhǎng)了嗎？; 668 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營(yíng)銷中的時(shí)與勢(shì)：得時(shí)得人心,，得時(shí)得天下: 思翰 2014-5-22 15:47; 常言道：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”！在產(chǎn)品同質(zhì)嚴(yán)重,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈的今天,，誰能先人先人一步的洞悉商機(jī)、把握商機(jī)誰就能步步領(lǐng)先,。就營(yíng)銷層面而言，如今中小企業(yè)從營(yíng)銷模式上很難在與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生明顯的差異,，而對(duì)時(shí)與勢(shì)的把握就成為了決定中小企業(yè)成敗的關(guān)鍵。雖然所有營(yíng)銷人或經(jīng)營(yíng)者都懂得在營(yíng)銷把握時(shí)機(jī),、借勢(shì)而行的道理,。但是往往卻因?yàn)閷?duì)于時(shí)與勢(shì)的概念不清而做出了錯(cuò)誤的選擇,，致使企業(yè)陷入經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)。時(shí)，指的是時(shí)尚,�,？铺乩照J(rèn)為：時(shí)尚是短暫的和沒有社會(huì),、經(jīng)濟(jì)、政治意義的,。雖然一些公司抓住了一些時(shí)尚的元素賺了錢,，但通常都與運(yùn)氣與實(shí)際密不可分,，其成功往往是暫時(shí)的,，不可復(fù)制的。在一定時(shí)期內(nèi)被社會(huì)大眾多追捧的文化及其表現(xiàn)形式,，并稱之為時(shí)尚,。稍懂時(shí)尚的人都明白，時(shí)尚是一種循環(huán),，沒有哪一種顏色,、聲音、味道或款式能夠永遠(yuǎn)的占據(jù)流行的尖端,。從這個(gè)層面上講，企業(yè)在市場(chǎng)實(shí)操中對(duì)于時(shí)尚元素的把握通常只能是戰(zhàn)術(shù)層面的,。通常，時(shí)尚是開放式的，如果你不能再潮流剛剛興起時(shí)就把握住它,，那么此種時(shí)尚對(duì)于你的產(chǎn)品,、品牌營(yíng)銷便沒有任何助力。如果盲目的應(yīng)用甚至還會(huì)為競(jìng)品做嫁衣,，徒費(fèi)一番功夫,。在“藍(lán)瓶的鈣，好喝的鈣”及“天之藍(lán)、海之藍(lán)和夢(mèng)之藍(lán)”的共同推動(dòng)下,，藍(lán)色包裝流行起來,，成為一種時(shí)尚,。此時(shí)節(jié)，走進(jìn)終端便會(huì)發(fā)現(xiàn)，貨架上藍(lán)汪汪的一片，消費(fèi)者很難分清誰是誰,，只會(huì)憑借品牌在自己心智中進(jìn)行選擇購買,。在經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)如果不能在第一時(shí)間把握住時(shí)尚的脈動(dòng),，就不放舍棄它，多思考對(duì)當(dāng)下社會(huì)文化、需求演變的方向,，力求站在下一波時(shí)尚的前端,。此種思維才是一種差異化的思維，競(jìng)爭(zhēng)的思維,。就好像始終用“新一代的選擇”對(duì)抗“經(jīng)典正宗”的百事可樂,。對(duì)社會(huì)文化、需求演變方向的思考和把握就是一種對(duì)趨勢(shì)的把握,。時(shí)尚是螺旋形發(fā)展的,，從當(dāng)下的時(shí)尚中往往可以預(yù)測(cè)出社會(huì)流行趨勢(shì)的方向,。例如，從九十年代中期開始,，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展,，人均收入不斷提高的客觀環(huán)境下，人們的生活條件得到了全面的改善,，消費(fèi)者從吃飽到吃好再到吃的健康，就是一種社會(huì)潮流發(fā)展的必然趨勢(shì),。趨勢(shì)的形成雖然受到眾多因素的制約且形成的速度很慢,，但它往往是有跡可循的。在趨勢(shì)的演化中,，每一次前進(jìn)都蘊(yùn)含者無盡的商機(jī),，為企業(yè)引領(lǐng)市場(chǎng)潮流提供了機(jī)遇。戴爾的成功,、蘋果手機(jī)的成功,、微信的成功……都與對(duì)社會(huì)趨勢(shì)精準(zhǔn)的把握密不可分。相反,，諾基亞,、柯達(dá)的商業(yè)悲劇也正是背離了這個(gè)規(guī)律。文章出自先知中國(guó),，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,！; 1190 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

區(qū)域白酒營(yíng)銷36法則之防御法則: 朱志明 2014-5-16 08:51; 即使風(fēng)光無限的強(qiáng)勢(shì)品牌也會(huì)面臨形形色色的對(duì)手進(jìn)攻，既有勢(shì)均力敵者的直接進(jìn)攻者,，也有默默無聞的游擊騷擾者,。如果不能正確面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的進(jìn)攻，再強(qiáng)勢(shì)的品牌都將會(huì)在不知不覺中被競(jìng)爭(zhēng)者蠶食,。強(qiáng)勢(shì)品牌在市場(chǎng)上風(fēng)光無限的時(shí)候,，也是其危機(jī)四伏的時(shí)候。如果不能正確面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的圍攻,，將會(huì)在不知不覺中被競(jìng)爭(zhēng)者蠶食,。競(jìng)爭(zhēng)品牌的圍攻有的來自于勢(shì)均力敵者，有的來自于弱勢(shì)型品牌的游擊騷擾,。強(qiáng)勢(shì)品牌如何防御競(jìng)爭(zhēng)品牌的圍攻呢,？一、搭建品牌壁壘,，訴求領(lǐng)導(dǎo)地位領(lǐng)導(dǎo)者最有力的反擊武器,，就是訴求自己為該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。消費(fèi)者通常都有一個(gè)根深蒂固的觀念,，那就是堅(jiān)信品質(zhì)最好的產(chǎn)品,，最終將會(huì)勝出,。訴求領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，就是順應(yīng)消費(fèi)者心理 —— 既然你能夠做到領(lǐng)導(dǎo)地位,，那你的品質(zhì)一定是最好的,，你這個(gè)品牌是值得信賴的。因此,，在白酒市場(chǎng)品牌爭(zhēng)斗中,，如果一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勝負(fù)未決時(shí)，務(wù)必要不惜一切代價(jià)投入 120% 的努力,，以爭(zhēng)取領(lǐng)導(dǎo)地位,。這一點(diǎn)上無論是酒水品牌的“第一坊”訴求，還是“第一窖”訴求,，還是“第一井”的訴求,，還是那些“典范、標(biāo)桿”的訴求,，無一例外的都在爭(zhēng)搶領(lǐng)導(dǎo)者地位,，可見領(lǐng)導(dǎo)地位訴求的重要性和稀缺性。訴求自己為該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌是領(lǐng)導(dǎo)者最有力的反擊武器,，消費(fèi)者根深蒂固的觀念堅(jiān)信品質(zhì)最好的產(chǎn)品最終將會(huì)勝出,。一旦讓對(duì)手搶去該地位，其結(jié)果將是 “ 長(zhǎng)期的災(zāi)難 ” ,。在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,，公司最大的敵人反而不是對(duì)手，而是公司的資源,，或者是企業(yè)最高決策者的 “ 小算盤 ”—— 我這樣投入會(huì)得到回報(bào)嗎,？這樣的投入是不是超過預(yù)定的市場(chǎng)投入比例,？強(qiáng)勢(shì)品牌一旦取得領(lǐng)導(dǎo)地位,，就可以很輕易地在每一個(gè)營(yíng)銷傳播點(diǎn)上，整合這一強(qiáng)有力的訊息,。這一戰(zhàn)略將鞏固領(lǐng)導(dǎo)品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位,，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以最有力的打擊，因?yàn)? “ 領(lǐng)導(dǎo)品牌 ” 將是他們的選擇標(biāo)志,。二,、強(qiáng)化品牌公關(guān) ，緊抓消費(fèi)者與渠道強(qiáng)勢(shì)品牌的品牌公關(guān)工程絕對(duì)是捍衛(wèi)品牌地位的一個(gè)秘密武器,。無論對(duì)消費(fèi)者還是從渠道來說,，一個(gè)品牌在取得了強(qiáng)勢(shì)地位以后，依然對(duì)消費(fèi)者和渠道不離不棄，關(guān)愛備至,，一般不會(huì)遭到消費(fèi)者與渠道背棄,。任何一個(gè)品牌只要抓住消費(fèi)者與渠道這兩只手，就永遠(yuǎn)不會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘,。如在河南永城縣流傳著這樣的一句話：不喝皇溝酒,，對(duì)不起高全友。這不僅在皇溝酒的品質(zhì) 好,，而且側(cè)面證明了皇溝酒品牌公關(guān)做的好。皇溝連續(xù)多年在當(dāng)?shù)卮罅ν菩? “ 親情工程 ” ：把鄉(xiāng)村一級(jí)的干部都邀請(qǐng)到酒廠,，實(shí)地參觀皇溝酒廠，這些 “ 親情大使 ” 離開酒廠后都成了皇溝酒廠的義務(wù)宣傳員,。在經(jīng)銷商與商超方面,，皇溝實(shí)行專員負(fù)責(zé)制，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理必須關(guān)心經(jīng)銷商和商超老板,。皇溝為所有經(jīng)銷商和商超老板均建有檔案資料,，詳盡記錄其家庭,、住址,、嗜好,、生日等。每逢他們紅白喜事,、生日等活動(dòng),，皇溝董事長(zhǎng)都親自帶隊(duì)參加。同時(shí),，廠商之間經(jīng)常組織聯(lián)誼活動(dòng),，做到隨時(shí)溝通交流。在當(dāng)?shù)鼐频昊蛏坛�,，均有皇溝酒的促銷員,。而皇溝促銷員除促銷之外，還有兩項(xiàng)工作必須完成,，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行登記和讓消費(fèi)者填寫意見反饋卡,。同時(shí),，皇溝制訂了對(duì)消費(fèi)者電話回訪的制度,，了解消費(fèi)者意見,，并贈(zèng)送資料及禮品�,；蕼辖⒘艘粋€(gè)數(shù)量寵大的消費(fèi)信息庫,，由專人每天對(duì)這些信息進(jìn)行整理。另外,，皇溝還對(duì)消費(fèi)者建議進(jìn)行可行性評(píng)定,，評(píng)選各等獎(jiǎng)項(xiàng)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),。通過這種親情式的營(yíng)銷,，皇溝酒擁有著自己的核心消費(fèi)群，在永城地區(qū)達(dá)到80%的市場(chǎng)占有率,。三,、價(jià)格、渠道全封鎖 ,，實(shí)現(xiàn) 區(qū) 域內(nèi)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 強(qiáng)勢(shì)品牌作為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者,，與其說是達(dá)到了企業(yè)的目標(biāo)，不如說是企業(yè)新起點(diǎn)的開始,。進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)品牌階段,，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)等于從頭開始，這個(gè)時(shí)候就必須密切關(guān)注市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道,、價(jià)格,、品牌的動(dòng)向，隨時(shí)鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化,、渠道和品牌攻勢(shì)變化,，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)建立，扼殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌成長(zhǎng)于萌芽階段,。例如：河北的本土品牌板城燒鍋酒是較早在石家莊市場(chǎng)成熟的本地品牌,，由于企業(yè)體制的問題及營(yíng)銷思路的問題，其沒有對(duì)同樣為地產(chǎn)品牌的衡水老白干和山莊老酒的成長(zhǎng)給予競(jìng)爭(zhēng)性遏制,，導(dǎo)致自己核心市場(chǎng)失守,、最后形成三足鼎立的市場(chǎng)格局，目前由于另外兩家品牌的快速發(fā)展還在不斷的蠶食自己品牌的市場(chǎng)份額,。由此可見,，成熟產(chǎn)品必須時(shí)刻保持防御性的突圍意識(shí)，才能立于不敗之地,。四,、產(chǎn)品系列化突圍，寬度深度全覆蓋任何區(qū)域市場(chǎng)白酒品牌的領(lǐng)導(dǎo)者，具有遙遙領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)后,，你的市場(chǎng)份額超過 50% 以上時(shí),，就可以通過最大限度的產(chǎn)品線拉伸來阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌。加強(qiáng)產(chǎn)品線的寬度和深度,，以最大限度地阻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌,。這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品的策略應(yīng)該轉(zhuǎn)化為“系列對(duì)抗單品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化突圍”,。以最大的市場(chǎng)占有率及最活躍的品牌表現(xiàn)徹底屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌,。事實(shí)上強(qiáng)者的出現(xiàn)，必然要有眾多品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性圍攻,。因此,，在強(qiáng)化產(chǎn)品線縱橫，產(chǎn)品系列化突圍的同時(shí)必須把握好產(chǎn)品開發(fā)的進(jìn)度和產(chǎn)品開發(fā)策略,。如：如寶豐在平頂山市場(chǎng),，無論餐飲、商超渠道還是團(tuán)購,、名煙名酒,、流通等五大渠道，寶豐的系列產(chǎn)品從原來的年份酒,、大會(huì)堂特制寶豐酒、國(guó)標(biāo)酒,、39度防偽寶豐酒,、特供寶豐大曲系列產(chǎn)品到新研發(fā)的核心戰(zhàn)略品牌“國(guó)色清香”系列產(chǎn)品等，全面涵蓋了千元以下所有主流價(jià)格區(qū)間,，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的深度覆蓋并成為平頂山的市場(chǎng)第一品牌,，無縫隙的阻擊著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。五,、持續(xù)品牌創(chuàng)新,，自我進(jìn)攻是最佳的防御白酒品牌發(fā)展的規(guī)律告訴我們產(chǎn)品老化是永恒的話題。當(dāng)產(chǎn)品和營(yíng)銷思維被固化,、格式化后很難突破最終的思考底線,。因此在品牌建設(shè)和發(fā)展過程中就必須學(xué)會(huì)自我否定，這是事物發(fā)展的規(guī)律,。如：洋河藍(lán)色經(jīng)典,，通過酒店終端操作模式創(chuàng)新和新口感（綿柔）、新顏色應(yīng)用（藍(lán)色）,、新價(jià)格帶占位（ 200 元左右的中檔價(jià)格）創(chuàng)造了品牌輝煌奇跡,。可是當(dāng)這種競(jìng)爭(zhēng)武器被大量復(fù)制的時(shí)候，洋河在市場(chǎng)上遭遇到空前的阻擊,。洋河藍(lán)色經(jīng)典顯然也意識(shí)到這一點(diǎn),，就通過品牌二次裂變——開發(fā)“夢(mèng)之藍(lán)系列”“ M3 、 M6 ,、 M9 ”來搶占更高的價(jià)位來完成品牌的升級(jí)換代,。不斷地強(qiáng)化“中國(guó)綿柔第一品牌“的訴求，放大品牌建設(shè)壁壘和領(lǐng)導(dǎo)地位,，由于品牌創(chuàng)新的力度較大,，因此，洋河夢(mèng)之藍(lán)系列在市場(chǎng)上的表現(xiàn)也是蒸蒸日上,。雖然現(xiàn)在由于限制三公的影響,，對(duì)中國(guó)高端白酒的消費(fèi)產(chǎn)生的一定影響，但洋河藍(lán)色經(jīng)典的品牌裂變行為在中國(guó)白酒營(yíng)銷防御史上是具備一定的推廣作用,。; 679 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

經(jīng)銷商的核心價(jià)值——相當(dāng)于廠家而言: 梅明平 2014-3-18 09:11; 對(duì)于廠家而言,，經(jīng)銷商有三大核心價(jià)值：產(chǎn)生產(chǎn)品需求和完成產(chǎn)品供應(yīng)。 1,、產(chǎn)生產(chǎn)品需求,。經(jīng)銷商要通過一系列的活動(dòng)促進(jìn)產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)銷售，這些活動(dòng)包括：開發(fā)區(qū)域內(nèi)更多的零售商,、調(diào)動(dòng)更多的營(yíng)運(yùn)資金,、管理區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格、短期促銷活動(dòng),、召開零售商會(huì)議,、培訓(xùn)渠道成員等； 2,、完成產(chǎn)品供應(yīng),。快速供應(yīng)產(chǎn)品,，包括：整批拆售,、送貨、退換貨,、全品項(xiàng)庫存與銷售,、將庫存保持在合理的水平內(nèi)（處理一次性SKU延期交貨的損失可能會(huì)超過存貨成本）等； 3,、提供市場(chǎng)信息,。為了管理好經(jīng)銷商，廠家需要關(guān)于經(jīng)銷商的銷售,、庫存信息,。為了了解市場(chǎng),，廠家需要從經(jīng)銷商那里獲得競(jìng)爭(zhēng)者、消費(fèi)者信息等,。; 個(gè)人分類: 經(jīng)銷商培訓(xùn)|4993 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

提供與競(jìng)爭(zhēng)者有差異的物流服務(wù): 熱度 1 恒威物流 2014-3-4 08:24; 一是市場(chǎng)定位鮮明,。正確的市場(chǎng)定位是樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，深圳物流專線僅僅依托物流產(chǎn)業(yè),，定位深圳及周邊市場(chǎng),，發(fā)展物流服務(wù)，打造了香港專線公司物流品牌,，迅速取得了一大批客戶的信任,，；并始終致力于強(qiáng)化與供應(yīng)商,、分銷商,、客戶的關(guān)系，發(fā)展一筆無法替代的重要“財(cái)富”,。二是整合企業(yè)內(nèi)部資源,，內(nèi)部物流能力優(yōu)勢(shì)明顯。在深圳物流專線,，各個(gè)員工之間始終是一個(gè)有機(jī)統(tǒng)一體,，每一個(gè)員工都是企業(yè)的寶貴資源，他們熟悉企業(yè)內(nèi)部的物流作業(yè)流程,，并能從工作實(shí)際出發(fā)靈活創(chuàng)新以滿足客戶需求,，通過提供與競(jìng)爭(zhēng)者有差異的物流服務(wù)，為特定客戶開發(fā)物流方案,，取得了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。三是廣泛發(fā)展“盟友”，增強(qiáng)外部物流能力,。深圳物流專線將發(fā)展合作伙伴之間的戰(zhàn)略關(guān)系視為企業(yè)的生命線,，延長(zhǎng)供應(yīng)鏈上的合作伙伴關(guān)系,，整合采購成本,、庫存成本，增進(jìn)與客戶之間的信任關(guān)系,，降低合作風(fēng)險(xiǎn),，讓企業(yè)的優(yōu)勢(shì)更加明顯。正是有了這些優(yōu)勢(shì),，才使得香港專線公司這艘物流巨輪,，駛向更加廣闊的遼闊海際，擁有一片屬于自己的藍(lán)天,。; 個(gè)人分類: 物流資訊|784 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

革產(chǎn)品的命---何必喜新厭舊: 王如昌 2013-6-17 09:53; 戰(zhàn)略新品定位：即是在目標(biāo)市場(chǎng)上找出市場(chǎng)空隙,，然后鉆進(jìn)去填滿,，并尋出有利的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，以藍(lán)球卡位的方式,，卡住自己有利的位置及卡死競(jìng)爭(zhēng)者在終端的位置,，使得競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，因無法發(fā)揮優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)而只能屈于劣勢(shì),。所謂產(chǎn)品策略企劃：是指使自己的產(chǎn)品及其構(gòu)成一定要順應(yīng)市場(chǎng)需求,，針對(duì)于動(dòng)態(tài)市場(chǎng)開發(fā)策略的產(chǎn)品策劃。其內(nèi)容著重于老產(chǎn)品的改良,、剔除舊產(chǎn)品,、新用途的開拓、以及后續(xù)新產(chǎn)品的開發(fā),。改良舊產(chǎn)品針對(duì)銷售狀況與實(shí)際使用分析,對(duì)舊產(chǎn)品加以改良,一般改良的方法如下: 1. 功能的改變:功能,、設(shè)計(jì)。 2. 品質(zhì)的改變：質(zhì)料,、品質(zhì),。 3. 包裝的改變：色彩、大小,、包裝,、形式。 4. 策略的改變：終端陳列和銷售宣傳的改變,。 5. 定位的改變：銷售通路,，銷售空間設(shè)計(jì)，銷售環(huán)節(jié)的策劃,。舊產(chǎn)品的新用途 1. 開拓舊產(chǎn)品新用：腳踏車在運(yùn)輸動(dòng)能遭到機(jī)車之取代后,，以“運(yùn)動(dòng)健身器材”角色重新出現(xiàn)市場(chǎng)。 2. 增加適用人群：家庭共用一瓶洗發(fā)精,，轉(zhuǎn)而推出目標(biāo)訴求對(duì)象強(qiáng)烈的少女專用“開心洗發(fā)精”,。 3. 激勵(lì)消費(fèi)者多用（或常用）：奶粉業(yè)者聯(lián)盟廣告，推出“每天早晚一杯牛奶,，永保身體健康”，意圖擴(kuò)大消費(fèi)量,。 4. 開發(fā)消費(fèi)者的產(chǎn)品暗示意義:得了灰指甲,，一個(gè)傳染倆。 5. 增加產(chǎn)品新定位：牙膏分男女,。剔除舊產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng),，剔除舊產(chǎn)品的方式有兩種。 1. 計(jì)劃性的陳舊：產(chǎn)品技術(shù)末創(chuàng)新帶來產(chǎn)品陳舊化,，可在產(chǎn)品的款式,、造型,、色彩或設(shè)計(jì)上加些花招，以訴諸“炫耀夸富”“喜新厭舊”等欲望,，計(jì)劃性的將產(chǎn)品推陳出新,，以刺激銷售。可分四類： a. 功能性的陳舊：由于生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)明,，新產(chǎn)品比以往更佳,。如無霜冰箱取代有霜冰箱。 b. 遲延性的陳舊：顧慮現(xiàn)有產(chǎn)品的存貨數(shù)量,，市場(chǎng)需求仍然存在,，故將新產(chǎn)品的推出加以遲延，視反應(yīng)再適時(shí)推出刺激市場(chǎng)潛力,，如3D電視,。 c. 實(shí)體性能陳舊：產(chǎn)品在設(shè)計(jì)之初，即已算妥使用壽命,，務(wù)使到期自然損耗報(bào)廢,，而產(chǎn)生再購買行為，你見過七零后的新群體,，誰還三年換手機(jī),。 d. 流行的陳舊：利用心理因素，制造流行趨勢(shì),，產(chǎn)生追求時(shí)髦心理而購買,，流行一過，此產(chǎn)品雖完美如新,，仍具效用,，卻因“不流行”而廢棄，蘋果7來了,，蘋果5該下崗了,。; 個(gè)人分類: 老王策劃|1502 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中小方便面戰(zhàn)略方向在哪里？: 熱度 1 利均 2013-6-4 14:50; 中小方便面戰(zhàn)略方向在哪里,？中小方便面方便面企業(yè)在四大巨頭面前一直以來不溫不火,，面對(duì)日益飽和以及寡頭壟斷的方便面市場(chǎng)，中小方便面企業(yè)如何打破舊局,、突破重圍,，與龍頭企業(yè)共分一杯羹,，隆馳歐比特營(yíng)銷策劃公司認(rèn)為,，中小方便面應(yīng)知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。方便面市場(chǎng)格局分析 2012 年 5 月 24 日 ,，根據(jù)第八屆方便面峰會(huì)發(fā)布的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示：大陸方便面總產(chǎn)量 483.8 億包,，相當(dāng)于每天 1.3 億包,，占全球銷量的 50% 以上，國(guó)人食用比率全球最高,。而從 2007 年起,，世界方便面市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，平均每年全球銷量在了 1000 億包上下徘徊,， 2010 年全球銷售 970 億包,， 2011 年全球銷售 982 億包，中國(guó)國(guó)內(nèi)維持在 450 億包— 500 億包左右,。而中國(guó)方便面市場(chǎng)經(jīng)歷十幾年的發(fā)展已經(jīng)高度集中,，康師傅、統(tǒng)一,、華龍,、白象，前四家的市場(chǎng)占有率超過了 80% ,，而光康師傅一家市場(chǎng)占有率具有 58% ,，可見目前方便面市場(chǎng)已經(jīng)逐步走向了寡頭壟斷市場(chǎng)，小品牌的市場(chǎng)份額正逐漸被壓榨減少,。目前,，行業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)者可分為四大集團(tuán)：第一集團(tuán)：康師傅和統(tǒng)一康師傅自從利用紅燒牛肉面進(jìn)入中國(guó)大陸后，一直在國(guó)人心中作為始祖般的存在,，并且通過近幾年多品牌,，多口味的全方位運(yùn)作策略，逐漸形成了對(duì)方便面江湖的一統(tǒng)局面,； 2010 年康師傅方便面銷售達(dá)到了 170 億元,，并占全國(guó)銷售的 50% 以上。而統(tǒng)一在近幾年利用酸菜牛肉面全年單品銷售突破 35 億元,， 2011 年更是突破了 60 億元大關(guān)從而保住了第二的寶座,。康師傅與統(tǒng)一共同競(jìng)爭(zhēng)方便面中高端市場(chǎng),。第二集團(tuán)：華龍和白象華龍施行“農(nóng)村包圍城市,，最后奪取城市”的戰(zhàn)略，首先立足農(nóng)村和中小城鎮(zhèn),，然后隨著市場(chǎng)占有率的擴(kuò)大和覆蓋面的提高,，利用今麥郎彈面開始進(jìn)軍中高檔市場(chǎng)，蠶食了一部分康師傅份額,，成為了行業(yè)第三,。白象利用大骨面差異化逐步在農(nóng)村市場(chǎng)和三四線城市進(jìn)行精耕細(xì)作，拿下了 40 億的市場(chǎng)份額,，長(zhǎng)期處于江湖中第三,、第四的位置,。華龍和白象共同競(jìng)爭(zhēng)方便面中端市場(chǎng)。第三集團(tuán)：錦豐,、斯美特第四集團(tuán)：日清,、農(nóng)心、國(guó)華,、亞特蘭,、南街村、宏發(fā)等未來發(fā)展方向 2012 年上半年中國(guó)方便面整體市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng) 16.6% ,，銷量?jī)H增長(zhǎng) 4.8% ,，說明方便面市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)凸顯，而這種消費(fèi)升級(jí)集中體現(xiàn)在口味更加多樣化與美味化,，以康師傅為例,，他通過研究不同地方特色的飲食文化來研發(fā)針對(duì)地區(qū)口味的方便面來取得了巨大的成功，可見對(duì)油炸方便面調(diào)味料價(jià)值的提升仍然為未來方便面企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的著重點(diǎn),；同時(shí),，消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)也開始更加注重營(yíng)養(yǎng)與安全，去年舉辦的世界方便面峰會(huì)上也指出了營(yíng)養(yǎng)方便面的未來趨勢(shì),，并且目前上市的非油炸以及雜糧面的不斷推出也說明了營(yíng)養(yǎng)方便面也將成為未來方便面市場(chǎng)中的重要角色,。解讀中小方便面企業(yè)的困擾中小方便面企業(yè)作為早期開始生產(chǎn)銷售方便面，卻并沒有抓住方便面市場(chǎng)發(fā)展最快速的時(shí)期成為這個(gè)行業(yè)的佼佼者,，究其原因,，可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行分析：產(chǎn)品：康師傅紅燒牛肉面紅火十幾年、統(tǒng)一老壇酸菜面為統(tǒng)一帶來 60 億年銷售額,、今麥郎“彈彈彈”家喻戶曉等,，可知想要成為行業(yè)的佼佼者就必須要有拳頭產(chǎn)品，而審視中小方便面,，沒有能真正滿足市場(chǎng)需求的差異化產(chǎn)品,，一方面缺乏發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求的洞察力，另一方面缺乏強(qiáng)勢(shì)的廣告沖擊讓消費(fèi)者認(rèn)知差異化,。渠道：便利品渠道的最大特點(diǎn)就是要廣和深,，面對(duì)方便面這種差異化小的產(chǎn)品，更是需要企業(yè)將渠道精耕細(xì)作,，便于消費(fèi)者就近購買,。然而目前許多大型商超里面也沒有中小方便面品牌的身影，更何況小商店更無從尋找了,，如此如何讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買力,。促銷：方便面由于產(chǎn)品差異小的特點(diǎn)，消費(fèi)者在面對(duì)眾多選擇的時(shí)候多以品牌為依據(jù)。而目前消費(fèi)者形成品牌認(rèn)知的主要來源于廣告,，然而目前中小方便面企業(yè)沒有大強(qiáng)度的廣告宣傳，廣大消費(fèi)者沒有對(duì)其形成品牌認(rèn)知,，另一方面在終端陳列的缺乏,，也無力對(duì)品牌形象進(jìn)行宣傳。中小方便面企業(yè)需要一場(chǎng)徹底的革命,，方能在方便面市場(chǎng)日趨集中化的潮流中分的一席之地,。中小方便面企業(yè)未來方向在哪里？在產(chǎn)品開發(fā)上 ,，現(xiàn)有的方便面對(duì)消費(fèi)者來說會(huì)產(chǎn)生“口感疲勞”,。其實(shí)企業(yè)完全可以去開發(fā)一些新產(chǎn)品、新口味,，來迎合消費(fèi)者對(duì)口味,、營(yíng)養(yǎng)和時(shí)尚的追求，不斷滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)體驗(yàn),，尤其是要注重 80 后 90 后青少年和年輕消費(fèi)人群對(duì)于方便面的消費(fèi)體驗(yàn),，有可能可以開辟一個(gè)新的方便面藍(lán)海市場(chǎng)。方便面本身的品質(zhì)也需要不斷地提升,，據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織的報(bào)告說,，方便面是普及率最高的方便食品，其營(yíng)養(yǎng)性完全可以滿足身體的需求,，因此,，方便面企業(yè)應(yīng)該對(duì)此深度開發(fā)，對(duì)那些喜歡方便面和害怕營(yíng)養(yǎng)不足的消費(fèi)者來說,，時(shí)尚口味的營(yíng)養(yǎng)方便面的市場(chǎng)空間是顯性存在的,。目前，有很多企業(yè)正在投入研發(fā)力度,，在產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新上做文章,，我們期待著中小方便面企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品的出現(xiàn)。在營(yíng)銷傳播方面 ,，中小方便面企業(yè)必須結(jié)合自己的資源優(yōu)勢(shì),，創(chuàng)造性地塑造生動(dòng)的品牌形象，打造強(qiáng)勢(shì)品牌資產(chǎn),，通過新媒體和自媒體來接近與消費(fèi)者之間的距離,，創(chuàng)造更加完整而愜意的消費(fèi)體驗(yàn)，不但會(huì)吸引消費(fèi)者的眼球,，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)購買,，而且也可以把消費(fèi)意見領(lǐng)袖納入企業(yè)的營(yíng)銷傳播體系中來，形成新整合營(yíng)銷傳播模式，更廣泛地發(fā)揮新媒體和自媒體的作用,。渠道運(yùn)作方面,，中小方便面品牌必須加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)精耕細(xì)作，不能盲目追求區(qū)域范圍的擴(kuò)張而忽略了渠道建設(shè)的扎實(shí)性和穩(wěn)定性,。在這方面,，中小方便面要向康師傅統(tǒng)一等方便面巨頭來學(xué)習(xí)，康師傅和統(tǒng)一的渠道體系和運(yùn)營(yíng)模式雖然飽受詬病,，但卻在康師傅和統(tǒng)一成就其中國(guó)方便面老大級(jí)企業(yè)的過程中發(fā)揮了巨大的作用,，正是因?yàn)橛辛嗽鷮?shí)穩(wěn)定完整完善的無縫隙的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)體系，才成就了康師傅和統(tǒng)一方便面行業(yè)的巨無霸,。北京隆馳歐比特品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為,，中小方便面方便面企業(yè)應(yīng)該充分整合、借鑒和利用行業(yè)資源和經(jīng)驗(yàn),，充分開掘其渠道建設(shè)和渠道掌控的方法和技巧,，通過品牌重塑和渠道再造，進(jìn)一步夯實(shí)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷根基,，力爭(zhēng)在 2014 或者 2015 年全面發(fā)力,，向第一集團(tuán)發(fā)起沖擊，這樣才不至于在方便面品質(zhì)升級(jí)和創(chuàng)新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)和弱勢(shì)的地位,。; 13419 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃六大步驟: 熱度 1 一起飛翔 2013-2-27 16:32; 　　營(yíng)銷策劃包括六個(gè)步驟：情景分析,、目標(biāo)、戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù),、預(yù)算和控制。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！　　１。情景分析：企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟(jì),、政治／法律,、社會(huì)／文化、技術(shù)）和局內(nèi)人——企業(yè),、競(jìng)爭(zhēng)者,、分銷商和供應(yīng)商。企業(yè)可以進(jìn)行ＳＷＯＴ分析（優(yōu)勢(shì)Ｓｔｒｅｎｇｔｈｓ,、劣勢(shì)Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ,、機(jī)會(huì)Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ、威脅Ｔｈｒｅａｔｓ）,。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改,，修改后成為ＴＯＷＳ分析（威脅Ｔｈｒｅａｔｓ、機(jī)會(huì)Ｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓ、劣勢(shì)Ｗｅａｋｎｅｓｓｅｓ,、優(yōu)勢(shì)Ｓｔｒｅｎｇｔｈｓ）,，原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi)，而不是由內(nèi)而外,。ＳＷＯＴ分析方法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性,，誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來選擇性地認(rèn)識(shí)外部威脅和機(jī)會(huì)。這個(gè)步驟還應(yīng)包括公司各部門面臨的主要問題,。　　２,。目標(biāo)：對(duì)于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)會(huì),，企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行排序,，然后由此出發(fā)，定義目標(biāo)市場(chǎng),、設(shè)立目標(biāo)和完成時(shí)間表,。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù),、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)立目標(biāo),。比如海爾的企業(yè)口號(hào)“真誠服務(wù)到永遠(yuǎn)”，佛爾盛的“讓傳動(dòng)更簡(jiǎn)單,，讓傳動(dòng)更節(jié)能”等等,。　　３。戰(zhàn)略：任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑,，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來完成目標(biāo),。　　４。戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開成細(xì)節(jié),，包括４Ｐ和各部門人員的時(shí)間表和任務(wù),。　　５。預(yù)算：企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本,。　　６,。控制：企業(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況,。如果計(jì)劃進(jìn)度滯后，企業(yè)必須更正目標(biāo),、戰(zhàn)略或者各種行為來糾正這種局面,。更多精彩內(nèi)容盡在長(zhǎng)松咨詢官網(wǎng) 市場(chǎng)營(yíng)銷（ http://bj.cs#/shichang/ ）專欄！敬請(qǐng)關(guān)注,！; 1214 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

高端白酒行業(yè)情況分析: 無境 2013-2-27 15:28; 目前,，國(guó)內(nèi)的白酒行業(yè)仍然是一個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)集中度和品牌集中度都比較低。全國(guó)現(xiàn)有38萬家白酒企業(yè),，而年產(chǎn)量超過2萬噸的企業(yè)只有33家,，合計(jì)產(chǎn)量占全行業(yè)總產(chǎn)量的30％。這一方面是因?yàn)榘拙菩袠I(yè)是一個(gè)進(jìn)人門檻較低的產(chǎn)業(yè),，無論是資金門檻,、技術(shù)門檻還是市場(chǎng)門檻均沒釘對(duì)市場(chǎng)新進(jìn)入者構(gòu)成有力的限制；另一方面是因?yàn)榘拙撇皇且环N普通飲品,，它往往在一定程度上代表了消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位,，因此具有較高的象征性意義。利用消費(fèi)者的這種心理,，許多白酒企業(yè)對(duì)成本僅十幾元錢的白酒進(jìn)行營(yíng)侈華美的包裝,、形象設(shè)計(jì)之后就能賣出幾百元的高價(jià)，利潤(rùn)達(dá)到百分之幾百甚至幾千,。高利潤(rùn)的誘惑必然導(dǎo)致大量競(jìng)爭(zhēng)者的涌入,。中國(guó)深厚的飲酒文化和白酒市場(chǎng)這塊高利潤(rùn)蛋糕，使中國(guó)的白酒行業(yè)呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,、產(chǎn)品日趨伺質(zhì)化,、市場(chǎng)容量飽和的局面，另一方面消費(fèi)市場(chǎng)則越來越成熟,。目前我國(guó)白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)仍然停留在拼價(jià)格,、拼終端、拼服務(wù)等較低層次的水平上,，品牌意識(shí),、企業(yè)形象意識(shí)、文化價(jià)值意識(shí)都比較落后,，主要表現(xiàn)在白酒企業(yè)對(duì)臺(tái) 銷渠道的賄賂,、品牌名稱的模仿、營(yíng)銷手段的抄襲等低水平的競(jìng)爭(zhēng)手段上,。從發(fā)展趨勢(shì)看,，中國(guó)白酒市場(chǎng)必將走向以品牌為核心的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)階段，即通過樹立鮮明的品牌形象與個(gè)性,、創(chuàng)建良好的品牌知名度,、美譽(yù)度和忠誠度來贏得消費(fèi)者。而就現(xiàn)階段來看,，我國(guó)白酒行業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)存在以下兒個(gè)問題： (1)強(qiáng)勢(shì)品牌個(gè)性特征缺乏創(chuàng)新,，品牌價(jià)值、品牌特征不突出,，缺乏有效的品牌定位,�,？v觀當(dāng)前中國(guó)白酒品牌，大多強(qiáng)勢(shì)品牌表現(xiàn)為個(gè)性特征不突出,，缺乏核心理念,，品牌句消費(fèi)者之間缺乏一種有效溝通。 (2)“克隆技術(shù)”和“廣告轟炸”催生中國(guó)白酒品牌,。透過一些成功的白酒品牌或縱觀當(dāng)前中國(guó)白酒市場(chǎng),，“克隆”和“廣告”成了中國(guó)白酒行業(yè)塑造品牌的唯一手段，想當(dāng)然去克隆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌名,，投入巨大廣告,，靠“炒作”來實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)品牌知名度的提升。全然不從理性塑造站牌的角度出發(fā),，將品牌個(gè)性,、品牌文化、品牌特征,、品牌價(jià)值,、品牌傳播等一系列化的靜態(tài)和功忠過程序列化,。 (3)受白酒宏觀政策調(diào)整和白酒行業(yè)誠信危機(jī)的影響,，以及消費(fèi)者對(duì)自灑消費(fèi)的理性回歸，使個(gè)性鮮明的老牌名酒銷售且逐漸上升,，引發(fā)中國(guó)白酒品牌“淘汰戰(zhàn)”,。以廣告泡沫堆積，缺乏品牌個(gè)性,，缺乏優(yōu)勢(shì)核心市場(chǎng),，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的白酒品牌，將以“停業(yè)關(guān)門”和“轉(zhuǎn)業(yè)退出”而告終,。 (4)“廣告戰(zhàn)”與“價(jià)格戰(zhàn)”引發(fā)中國(guó)白酒市場(chǎng)“以量取勝”的競(jìng)爭(zhēng)傾向,，品牌價(jià)值不斷貶值。當(dāng)前白酒競(jìng)爭(zhēng)兩極分化明顯,，中低端酒市場(chǎng)以“高促銷投入”,、 “高廣告投入”和低價(jià)格比拼，結(jié)果銷量L去了,，利潤(rùn)變薄了,，品牌卻貶值了；而高端酒市場(chǎng),，則以“高促銷投入”,、“高廣告投入”和高價(jià)格比拼，誤認(rèn)為酒越貴,，品牌就越值錢,，最終形成高知名度,，低美譽(yù)度的品牌格局。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè) 劍南春一開始就將自己定位為高投入,、高品位,、高價(jià)位的高檔白酒，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定在茅臺(tái),、五糧液,、瀘州老窖、孔府家等品牌上,。中國(guó)有十大文化名酒,，即茅臺(tái)酒、瀘州老窖,、劍南春,、孔府家、酒鬼,、道光二十五酒,、汝陽杜康酒、雙溝酒,、寶豐灑和今世緣酒,。其品牌地域個(gè)性特色各具千秋，充滿了濃厚的義化氣息,。在劍南春的各大競(jìng)爭(zhēng)者中,，茅臺(tái)、五糧液,、滬州老窖位居中國(guó)白酒市場(chǎng)的第一集團(tuán)軍,，素以百年名酒的聲譽(yù)成為中同頂級(jí)白酒的第一代言人。酒鬼,、孔府家,、汝陽杜康酒等品牌則名列第二集團(tuán)軍。它們均擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和響亮的品牌,，在中國(guó)白酒市場(chǎng)上占有舉足輕頁的地位,，但從檔次和價(jià)位來看仍遜于上述幾個(gè)品牌。第三集團(tuán)軍則是—些檔次相應(yīng)較低,、企業(yè)規(guī)模相應(yīng)校小的企業(yè),，它們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是中等收入階層。近年來我園白酒市場(chǎng)供給量嚴(yán)重過剩,，數(shù)十萬個(gè)白酒品牌升始進(jìn)入淘汰性競(jìng)爭(zhēng)階段,。并且隨著消費(fèi)者生活水平和文化修養(yǎng)的提高，他們對(duì)酒產(chǎn)品已經(jīng)不再單單滿足于口福之樂,，而是更加注重精神享受,、文化品位和個(gè)性特色,。鑒于此，白灑生產(chǎn)企業(yè)也開始在廣告宣傳上求新求異,，努力樹立鮮明而獨(dú)特的品牌特征,。茅臺(tái)酒作為中國(guó)國(guó)酒和醬香型白酒的典型代表，茅臺(tái)歷來是我國(guó)重大國(guó)事,、外文活動(dòng)的宴會(huì)酒和贈(zèng)送外國(guó)政要名流的國(guó)禮酒,，被稱為世界三大名酒之一。茅臺(tái)獨(dú)特的自然環(huán) 境,、精湛的限制工藝以及獨(dú)一無二的國(guó)酒地位,，都使得其具有不可異地復(fù)制性，從而奠定了茅臺(tái)酒文化名酒領(lǐng)袖的地位,，支撐起其高質(zhì)高價(jià)的品牌價(jià)值,。由于茅臺(tái)酒處于國(guó)酒的至尊地位，因此其品牌形象策略的起點(diǎn)較高,，側(cè)重國(guó)家政界,、文藝界、體育界等高層社會(huì)活動(dòng)的廣告宣傳,，比如資助第四屆世界婦女大會(huì)和天安門廣場(chǎng)華燈基座的更換修繕,；在天安門廣場(chǎng)舉辦“國(guó)酒敬國(guó)魂”大型祭奠英烈活動(dòng)；在中國(guó)歷史博物館舉辦“國(guó)酒文化大展”和在人民大會(huì)黨舉辦“茅臺(tái)酒榮獲巴拿馬大獎(jiǎng) 80周年紀(jì)念大會(huì)”,，與中國(guó)文聯(lián)協(xié)手創(chuàng)辦“全國(guó)作家藝術(shù)家茅臺(tái)創(chuàng)作基地”等等,。這些高起點(diǎn),、搞品位,、大手筆則廣告宣傳活動(dòng)與國(guó)酒品牌的地位十分吻合，有利于刷新和加深公眾對(duì)茅臺(tái)品牌的印象,。瀘州老窖瀘州老窖以酒藝見長(zhǎng),，其深岸的濃香型白酒釀制技術(shù)和酒曲生產(chǎn)技藝與能力在世界上具有權(quán)威地位。從20世紀(jì)60年代至今,，許多關(guān)鍵件工藝突破都誕生在這里,，數(shù)百家問行曾來此學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)人才,，瀘州老窖漣至被稱為”中國(guó)濃香型工藝的一所學(xué)�,！薄Ｊ分匾氖菫o州老窖擁有400多年沿用至今被稱為“國(guó)寶”的老窖池,，從而使品牌具備了高貴的身價(jià),，創(chuàng)造出白酒界一鳴驚人的文化名酒精神。瀘州老容的品牌形象也十分大氣,，廣告宣傳活動(dòng)均是大于筆,。滬州老窖是國(guó)內(nèi)酒類企業(yè) 中第一家申報(bào)并獲批冶的國(guó)務(wù)院國(guó)家文物保護(hù)單位,，同時(shí)向吉尼斯世界總部申報(bào)了6項(xiàng)世界紀(jì)錄，還舉辦了出酒大典,、品酒大典,、拍賣大典、贈(zèng)酒大典,、藏酒大典等5項(xiàng)大典,，并致力于“首屆中國(guó)西部論壇”、“西部水資源工程”,、“救肋百名貧困大學(xué)生”等公益率業(yè),。孔府家孔府家酒將品牌形象定位于家文化利儒文化，從釀造工藝到產(chǎn)品包裝到廣告宣傳,，始終圍繞著“孔府家灑,，叫人想家”和“千年孔府，道德人家”這兩大文化主題,，這正是在山東酒近幾年普遍在外省滯銷而扎府家印依然保持一定的省外市場(chǎng)份額的文化魅力所在,。在形象宣傳上，孔府家酒除了善于運(yùn)用國(guó)際祭孔大會(huì),、孔子文化書,、孔子研討會(huì)等活動(dòng)之外，還使孔府家成為,。中國(guó)南極考察隊(duì)指定用酒”——了卻遠(yuǎn)在天涯的料考隊(duì)員的思鄉(xiāng)之苦,。2000年孔府家在曲阜等地舉辦了“十百干萬孔府家文化大拜年”系列活動(dòng)(十場(chǎng)大戲、百場(chǎng)電影,、千幅春聯(lián),、萬個(gè)福字和十萬封春節(jié)慰問傳送到老鄉(xiāng)家門口)，并巧妙利用名人進(jìn)行炒作,，如原新加坡總理李光耀密稱贊孔府家酒是繼孔府,、孔廟、孔林“三孔”之后的“第四孔”,，當(dāng)這個(gè)評(píng)價(jià)被孔府家利用新聞媒體加以廣泛宣傳之后,，大大提高了孔府家品牌的文化含金量。道光二十五遼寧道光二十五具有兩個(gè)特點(diǎn)：一是該廠發(fā)掘出土的清朝道光年間穴藏至今的古酒,，是我國(guó)數(shù)百萬件文物中唯一可以食用的—種,，從品牌名稱上看也是唯一一個(gè)用帝于年份命名的酒；二是生產(chǎn)廠家采用我國(guó)幾乎失傳的古代滿族燒鍋制酒工藝,，使酒體具有“醇香,、幽香、雅香”的獨(dú)特口感,。道光二十五酒正是利用了該酒的這一特殊身價(jià),，先后在北京,、沈陽、大連,、哈爾濱,、鄭州、成都等地舉行過具有轟動(dòng)效應(yīng)的拍賣會(huì),，曾創(chuàng)下50公斤道光二十五五酒拍賣350萬元的天價(jià)紀(jì)錄,。還在全國(guó) 糖酒會(huì)期間舉辦奧運(yùn)冠軍凱旋酒會(huì)，為香港問歸祖國(guó)定制禮品酒,，1999年建國(guó)50周年和迎接澳門回歸期間參加“1999中國(guó)酒業(yè)鮮花美酒獻(xiàn)祖國(guó)活動(dòng)”等等,，大大提高了新品牌道光二十五酒的知名度。汝陽杜康酒汝陽杜康灑是眾所周知的灑祖文化資源,，正因?yàn)槿绱�,，我�?guó)180多個(gè)駐外使領(lǐng)館多年來—直使用汝陽杜康招待賓客：其品牌形象的宣傳風(fēng)格常常是名利雙收，比如通過日本首相田中角榮祝壽活動(dòng)打開日本市場(chǎng)上通過向我國(guó)180多個(gè)駛外領(lǐng),、使館供應(yīng)接待用酒判打入國(guó)際市場(chǎng),；通過杜康酒文化節(jié)、牡丹花會(huì)等樹立—代灑祖形象,；通過全國(guó)公開征柴包裝招來許多新的供應(yīng)南,，從而大大降低了成本。雙溝酒和今世緣酒論酒的起源,，中國(guó)最古老的天然酒誕生于江蘇雙溝酒廠所在的雙溝鎮(zhèn),。據(jù)大百科全書記載，“雙溝醉猿化石”距今已有100萬年,，由此不難想象為什么雙溝酒從口感到包裝風(fēng)格上總有一種濃濃的古風(fēng)雅韻,。今世緣灑的形象風(fēng)格卻恰恰相反。今世緣人敢于采用傳統(tǒng)的高溝酒釀制工藝,，用嶄新概念的文化品牌打市場(chǎng),，一系列諸如 “世紀(jì)婚典”、“家書正文”等文化營(yíng)銷案,，成為酒界仿效的楷模。雙溝酒和今世緣酒作為蘇酒文化品牌的兩大主力,，更善于利均當(dāng)?shù)氐娜宋膬?yōu)勢(shì),。雙溝灑廠組建了 10多個(gè)文化,、藝術(shù)、體育性的群眾協(xié)會(huì)計(jì)經(jīng)常舉辦活動(dòng)，還舉辦“酒鄉(xiāng)行”詩人作家筆會(huì),、書面家筆會(huì)、音樂家采風(fēng)、酒文化知識(shí)競(jìng)賽等主題活動(dòng)。今世緣酒則善于運(yùn)用“緣”字做文章,，策劃了一系列諸如“世紀(jì)情絳與共和國(guó)同喜”大型婚禮活動(dòng)，“天作良綠——同年同月同日生夫婦聯(lián)誼”活動(dòng),，還有“家書抵萬金——今世緣杯家書征文大賽”等活動(dòng),，以民俗文化襯托名牌效應(yīng)。轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明出處：文章轉(zhuǎn)載自知名杭州品牌策劃公司 | 杭州品牌設(shè)計(jì) | 杭州營(yíng)銷策劃公司 www.wjvis.com ,，杭州無境廣告公司業(yè)務(wù)咨詢電話:4006-099-095; 2255 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)營(yíng)銷策劃成功的８條新途徑: 一起飛翔 2013-1-26 13:17; 長(zhǎng)松咨詢市場(chǎng)營(yíng)銷專家為大家分享,，企業(yè)營(yíng)銷策劃的八條成功途徑：　　１。質(zhì)量：全球化的不斷演進(jìn)以及效率的增強(qiáng)會(huì)是成本不斷的降低,，競(jìng)爭(zhēng)也越來越集中在質(zhì)量上,。由于全球競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，公司需要再質(zhì)量的支持下創(chuàng)建品牌和市場(chǎng)知名度,。　　２,。熱情：經(jīng)理們必須把工作視為生命中不可缺少的東西。這條路徑不僅反映了東方人的信仰,，經(jīng)理人必須也能從工作中需找到快樂,，企業(yè)必須全心全意的為市場(chǎng)服務(wù)，必須熱情的為自身的成功及企業(yè)的成功而不懈的努力,。　　３,。速度：經(jīng)理們必須運(yùn)用他們對(duì)公司業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的最深層次的知識(shí)與理解，采取快速行動(dòng),，對(duì)營(yíng)銷策劃而言,，速度的意義至關(guān)重大，有效的執(zhí)行要求的產(chǎn)品線經(jīng)理在決策點(diǎn)上有權(quán)從多個(gè)備選方案中作出快速的決策,，并擊敗競(jìng)爭(zhēng)者,。　　４。關(guān)系：人也是成功的關(guān)鍵因素,，成功的企業(yè)鼓勵(lì)并關(guān)注人與人之間的合作行為,，以此促進(jìn)企業(yè)的繁榮，創(chuàng)造客戶價(jià)值,。　　５,。企業(yè)文化：公司的管理造就了公司的視角并創(chuàng)造了企業(yè)文化。經(jīng)理們必須不懈努力,，將整個(gè)社會(huì)乃至全球推向前所未有的新境界,。在盈利的同時(shí)履行社會(huì)責(zé)任的企業(yè)將獲得長(zhǎng)久的成功。　　６,。適應(yīng)性行動(dòng) ：執(zhí)行是成功的關(guān)鍵所在,。新興市場(chǎng)中飛速的變化為執(zhí)行過程中增加了難度。不確定的拖延了行動(dòng)的步伐有時(shí)候甚至寸步難行。大部分行動(dòng)之前采取減少不確定性的措施僅僅掩蓋了而沒有減少不確定性,。行動(dòng)可以減少不確定性使經(jīng)理實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中進(jìn)行適應(yīng)性的調(diào)整,。　　７。專業(yè)知識(shí)：經(jīng)驗(yàn)性,、數(shù)量性,、質(zhì)量性的知識(shí)對(duì)經(jīng)理而言是缺一不可的。對(duì)于公司而言,，知識(shí)無疑是一種戰(zhàn)略性的投資,，為了盡可能的提高速度以便最快的采取必要的營(yíng)銷策劃和戰(zhàn)略行動(dòng)，管理層必須致力于獲取并吸收整體性的知識(shí),。　　８,。回報(bào)：資本,、時(shí)間,、努力和人員都是成功必不可少的要素。不同投資獲得的基本回報(bào)體現(xiàn)了投資的相對(duì)成功度,。經(jīng)理運(yùn)用這些原始的資料進(jìn)一步的投資決策,，同直覺不同的是短期的措施比長(zhǎng)期的更容易取得成功。長(zhǎng)松營(yíng)銷系統(tǒng)工具包（ http://bj.cs#/ywgjb/ ）打造精英團(tuán)隊(duì),，提高客戶成交率,！; 708 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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