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華紅兵：消費(fèi)空間的三大關(guān)鍵點(diǎn): 沃噻 2019-6-29 11:35; 人本消費(fèi)時(shí)代是人們?cè)诨拘枨蟮玫匠浞譂M足后，所表現(xiàn)出來的圍繞心理需求發(fā)生的更高品質(zhì),、更深層次、更廣范圍的消費(fèi)追求。在新的消費(fèi)概念中,，成為消費(fèi)對(duì)象的是物品的功能所具有的印象以及包含人與物相互關(guān)系的時(shí)間與空間，這種消費(fèi)形態(tài)就是 “消費(fèi)空間”。　　傳統(tǒng)時(shí)代消費(fèi)空間三要素為產(chǎn)品,、消費(fèi)者和渠道的，在人本消費(fèi)時(shí)代,，產(chǎn)品功能的高品質(zhì)和消費(fèi)的高體驗(yàn)成為消費(fèi)者的核心訴求，在這一時(shí)期功能 +場景+體驗(yàn)是構(gòu)建消費(fèi)空間的三大基礎(chǔ)要素,，核心就是讓消費(fèi)者得到精神層面的滿足，繼而在情景中自覺消費(fèi)。功能 +場景+體驗(yàn)三要素逆向重構(gòu)消費(fèi)空間形成更加科學(xué)的消費(fèi)體驗(yàn)路徑,，即由消費(fèi)者所需，決定商品,，進(jìn)而決定線上或線下消費(fèi)場景，最終完成對(duì)供應(yīng)鏈的深度改造，實(shí)現(xiàn)按需生產(chǎn),，消費(fèi)體驗(yàn)得以升華。一,、功能　　功能即商品的功能，衡量商品功能的重要因素即質(zhì)價(jià)比（性價(jià)比 = 質(zhì)量/價(jià)格）,，很多消費(fèi)者都把質(zhì)價(jià)比看成是選購商品的重要指標(biāo),。質(zhì)價(jià)比不僅僅是產(chǎn)品的品質(zhì)與產(chǎn)品價(jià)格之間的對(duì)比,，還包括產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、服務(wù)與產(chǎn)品價(jià)格之間的對(duì)比,，質(zhì)價(jià)比是一個(gè)綜合因素相互比較的結(jié)果，不能單獨(dú)從某一種因素進(jìn)行比較,。因此，低價(jià)高質(zhì)和高價(jià)高質(zhì)將是消費(fèi)者選購產(chǎn)品的優(yōu)先選擇,。質(zhì)價(jià)比可以激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，而從企業(yè)經(jīng)營角度來講，通過定倍率可以有效提升質(zhì)價(jià)比，而定倍率就是商品的零售價(jià)除以成本價(jià)得到的倍數(shù),。二,、場景　　場景的本質(zhì)是內(nèi)容傳播和物流的高效組合。 1. 內(nèi)容傳播 ,；　　對(duì)于消費(fèi)者而言：在購買商品之前,，消費(fèi)者需要知道商品的相關(guān)信息,，用以幫助決定是否購買；對(duì)于企業(yè)而言：如何讓優(yōu)質(zhì)內(nèi)容出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前,，通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和黏性。　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的內(nèi)容傳播,，相對(duì)傳統(tǒng)時(shí)代，最大的特征就是高效率和高體驗(yàn)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，內(nèi)容傳播僅限簡單信息雖然高效但損失了體驗(yàn)性,，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在大數(shù)據(jù),、人工智能等技術(shù)的支持下,，有效彌補(bǔ)了內(nèi)容傳播的體驗(yàn)性,。 2. 物流 ,；衡量跨度性物流,，最重要的指標(biāo)是快,；衡量即得性物流,，最重要的指標(biāo)是近。在效率要求下,，用數(shù)據(jù)為物流賦能,，讓 “快”和“近”殊途同歸,。基于此,，各種新技術(shù),、新專利都在努力,，從亞馬遜的 “預(yù)測式出貨”專利,，到天貓,、京東的大數(shù)據(jù)分析提前備貨,，再到無人機(jī)配送,，以期實(shí)現(xiàn)庫存更近,，物流更快,。三,、體驗(yàn) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)是否能夠成功，用戶體驗(yàn)是關(guān)鍵點(diǎn),，用戶購買產(chǎn)品,，并非結(jié)束了交易,，而是一個(gè)新的開始,。那么如何提升消費(fèi)者的體驗(yàn)？　　 1. 場景思維取代流量思維 ,；　　痛點(diǎn)出現(xiàn)的地方就是場景。沒有痛點(diǎn),，就構(gòu)不成場景，就無法把人與產(chǎn)品連接起來,。就像滴滴出行發(fā)現(xiàn),，在乘車高峰期不好打車,，這個(gè)時(shí)候增加了為師傅發(fā)紅包的操作按鈕,，對(duì)于有急事或不愿等待的顧客就可以通過加發(fā)紅包來提前約到車,。但是如果用戶不是特別急著打車，其實(shí)這個(gè)功能并不會(huì)被使用。　　　　 2. 轉(zhuǎn)化率；　轉(zhuǎn)化率是指在一個(gè)統(tǒng)計(jì)周期內(nèi),，完成轉(zhuǎn)化行為的人數(shù) 和次數(shù)占內(nèi)容傳播的人數(shù) 和次數(shù)的比率,。提升轉(zhuǎn)化率是企業(yè)運(yùn)營中的核心工作之一,，意味著企業(yè)更低的成本,，更高的利潤,。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，通過以內(nèi)容驅(qū)動(dòng)為核心的社交更有利于提升轉(zhuǎn)化率,，用戶在一起互動(dòng)、交流的過程中,，對(duì)產(chǎn)品本身產(chǎn)生反哺的價(jià)值關(guān)系。 3. 客單價(jià) ,；　　提高客單價(jià)的方法,，除了透析數(shù)據(jù),，更要洞察用戶,。提升客單價(jià)的方法如產(chǎn)品關(guān)聯(lián),，把有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售。茶葉和茶漏,，飯盒和保溫袋等等組合套裝來銷售,。　　 4. 復(fù)購率 ,；用會(huì)員制，讓用戶自己不停地買,。消費(fèi)者成為會(huì)員,，意味著在交易之外,，雙方建立可持續(xù)互動(dòng)的關(guān)系,。　　社群營銷成功案例，一家服裝品牌有一批衣服庫存量很大,，款式不錯(cuò),，但就是沒有客戶購買,，于是品牌方在微信上發(fā)起了一場投票活動(dòng)讓用戶選擇希望這款衣服打幾折,，很多用戶紛紛表示要 5 折，最后該品牌以 7折的價(jià)格賣出了這批衣服,，衣服被搶購一空。; 個(gè)人分類: 營銷,、移動(dòng)營銷|574 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

華紅兵：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，場景理論的四大特征: 沃噻 2019-6-21 10:07; 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，場景是建立在移動(dòng)智能設(shè)備,、社交媒體,、大數(shù)據(jù),、傳感器、定位系統(tǒng)等之上的整合式體驗(yàn),。它重構(gòu)了人與人,、人與市場,、人與世間萬物的聯(lián)系方式。場景可以是一個(gè)產(chǎn)品,，可以是一種服務(wù),，也可以是無處不在的身臨其境的體驗(yàn),。場景構(gòu)建了萬物互聯(lián)的商業(yè)新格局 ,場景理論也被賦予了新的內(nèi)容與含義 ,；當(dāng)人們還在享受著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的便捷之時(shí)，一個(gè)全新的場景時(shí)代已經(jīng)到來,。 1. 快速,、便捷 ,；在傳統(tǒng)營銷方式中,，觸點(diǎn)是有限的,，通常以廣告投放渠道的方式在電視,、互聯(lián)網(wǎng),、雜志,、廣告,、戶外展板等這些媒體上呈現(xiàn),。但場景的視角中,，消費(fèi)者的需求存在于發(fā)現(xiàn),、探索,、購買,、使用的整個(gè)過程中,，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行深入的分析挖掘,，所以觸點(diǎn)是無限的,。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式之所以可以替代傳統(tǒng)營銷模式,，成為人們生活中主要的場景,，就是因?yàn)榭梢噪S時(shí)隨地快速接入網(wǎng)絡(luò)信息，快速獲取周邊的優(yōu)惠內(nèi)容,，滿足消費(fèi)者生活所需的個(gè)性化服務(wù)。 2．場景推薦個(gè)性化 ,；數(shù)據(jù)是信息投放的重要參考,，有了龐大而又精確的數(shù)據(jù),，才能讓信息進(jìn)行精準(zhǔn)投放,，從而減少浪費(fèi),。蜂巢天下的場景移動(dòng)營銷具有的大數(shù)據(jù)功能,，通過分析消費(fèi)者的購物特征,，細(xì)分人群，建立詳細(xì)的用戶畫像,，幫助商家實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠內(nèi)容的精準(zhǔn)投放。 3．場景生活化,、互動(dòng)化 ,；　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前,，營銷模式分為線上和線下,，線上流量大但轉(zhuǎn)化小,，線下流量小但成本高,。而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，場景移動(dòng)營銷則打破了線上線下難結(jié)合的僵局,，充分利用了線上營銷 “廣”的優(yōu)勢和線下營銷的參與感,。例如：消費(fèi)者可以通過線上的小游戲來贏取店鋪優(yōu)惠，既增加了趣味性,，也提高了消費(fèi)者的參與感,，從而將場景移動(dòng)營銷模式變得更加生動(dòng)有趣,。 4．場景的虛擬化；　　隨著移動(dòng)智能終端設(shè)備實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地?zé)o縫接入,，滿足任何時(shí)候、任何設(shè)備,、任何網(wǎng)絡(luò)訪問的需求,，把現(xiàn)實(shí)中客觀存在的場景制作虛擬現(xiàn)實(shí)或增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)模型，然后模擬人的視角在屏幕上展示成為可能,。場景的虛擬化,，實(shí)質(zhì)上就是連接線上線下,，現(xiàn)實(shí)中客觀場景網(wǎng)絡(luò)化,、虛擬化,。通過場景虛擬化,，可以真實(shí)模擬現(xiàn)實(shí)世界和環(huán)境，使虛擬的場景更逼真,、更具有吸引力，讓用戶自覺進(jìn)入場景之中,，猶如身臨其境,，增加代入感,。當(dāng)現(xiàn)實(shí)生活中的一些難題無法用現(xiàn)實(shí)生活的辦法解決時(shí),，就可以通過場景來解決,，如一些城市的打車難,，針對(duì)這一問題打造一個(gè)場景,，滴滴出行等軟件的場景營造,，把現(xiàn)實(shí)世界的這一難題解決了,。; 611 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

華紅兵：場景化戰(zhàn)略四大原則: 沃噻 2019-3-28 10:45; 場景化戰(zhàn)略,，當(dāng)我們的消費(fèi)者從吃飽向吃好過渡的時(shí)候,，社會(huì)的分化正在逐步形成,，城鄉(xiāng)的差距開始不斷拉大,，消費(fèi)觀念開始出現(xiàn)差異,，品牌間的競爭開始不斷惡化,。為了更好地促進(jìn)行業(yè)的競爭,，各行業(yè)之間開始了品類和品牌的競爭。品類競爭最好的辦法就是讓這個(gè)品類成為品牌的代名詞,。而場景化戰(zhàn)略則是快速建立品類領(lǐng)導(dǎo)者地位的重要方法。如涼茶中的王老吉,，當(dāng)不斷訴求 “怕上火”的場景時(shí),，消費(fèi)者開始認(rèn)為這個(gè)場景和自己有關(guān)系,，并且進(jìn)入到“火鍋店”消費(fèi)的時(shí)候,，自然會(huì)想到要喝王老吉,。場景化戰(zhàn)略必定是未來企業(yè)的發(fā)展方向,，無論是哪個(gè)行業(yè)都不可避免,。場景營銷戰(zhàn)略要從產(chǎn)品上入手,，通過銷售渠道的場景化建設(shè),，推廣活動(dòng)的場景化實(shí)施,，讓產(chǎn)品和消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián),，最終完成銷售,。具體怎么實(shí)施,，我們可以通過以下方法完成：一,、產(chǎn)品場景化 ,；內(nèi)容包括：包裝場景化,，必須有一個(gè)讓人一眼就 “愛”上你的顏值的包裝,。包裝的新穎可以將死板的終端陳列做活，使其不單單成為能夠吸引消費(fèi)者眼球的生動(dòng)化,，而且還能夠清楚傳遞出產(chǎn)品本身想要表達(dá)出來的訴求,。命名場景化,，還得有一個(gè)讓人看一遍就刻入腦海的名字。要簡單好記,，容易理解,，直接說產(chǎn)品的用途是一種方法，比如：面條鮮,、夾饃醬等,。二,、銷售場景化 ,；內(nèi)容包括：在銷售現(xiàn)場模擬出最為真實(shí)的使用場景,，這個(gè)場景要有一個(gè)功能,，就是指向性很明確的聯(lián)想功能,。這個(gè)是相當(dāng)不容易的,，需要對(duì)產(chǎn)品十分了解,，了解它的功能,，能否滿足客戶的真實(shí)需求,；了解客戶是否真正需要這個(gè)產(chǎn)品,；了解客戶是否很急切地需要這個(gè)產(chǎn)品等等,。讓產(chǎn)品的價(jià)格營造場景,。讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品和價(jià)格時(shí),，能夠感受到這個(gè)產(chǎn)品和自身的價(jià)值相符合 ,。簡單說,，就是產(chǎn)品價(jià)格要符合消費(fèi)者的心理價(jià)位或者社會(huì)地位的需求。當(dāng)然,，產(chǎn)品的價(jià)格提示要明顯,，讓消費(fèi)者很容易就能識(shí)別出。三,、傳播場景化 ,；一款好的產(chǎn)品與它的宣傳效果是分不開的,，比如涼茶類的飲料早在幾十年前就已經(jīng)出現(xiàn)了,，但是為什么直到最近幾年才出現(xiàn)爆炸式的增長,？答案就是之前的宣傳根本沒有深入人心,。王老吉的宣傳是 “怕上火,，喝王老吉”，直接穿透表面直達(dá)人心,，表達(dá)訴求直接有效。再比如說含乳飲料那么多,，為什么只有娃哈哈營養(yǎng)快線能夠做到年銷售超過200億,？因?yàn)樗鼈兊男麄髑‘?dāng)?shù)剡\(yùn)用了場景,，讓消費(fèi)者身臨其中，能夠和自己的生活結(jié)合起來，娃哈哈營養(yǎng)快線的宣傳口號(hào)是“早上來一瓶,，精神一上午”,；再如六個(gè)核桃的宣傳口號(hào)是“經(jīng)常用腦,，多喝六個(gè)核桃”,，場景的明確界定,，決定了消費(fèi)者的認(rèn)可度。它們的共同點(diǎn)就是前半句使用場景化提示,，后半句直接切入產(chǎn)品或者好處。四,、渠道場景化 ,；讓銷售渠道成為傳遞公司產(chǎn)品信息的重要場所,。在完成各個(gè)層級(jí)銷售渠道的鋪貨后,，要營造出產(chǎn)品在渠道各環(huán)節(jié)的表現(xiàn),。從產(chǎn)品的宣傳海報(bào)到產(chǎn)品單頁,，從工作場所布置到終端的表現(xiàn),，等等,�,？傊粋€(gè)產(chǎn)品要想獲得成功,，渠道的場景化營造必不可少,。; 個(gè)人分類: 營銷,、移動(dòng)營銷|1289 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

營銷新升級(jí)，場景營銷是必然的趨勢: 沈菏生 2018-12-24 08:49; 消費(fèi)者的消費(fèi)行為都是在特定的場景下進(jìn)行的,，消費(fèi)者是透過場景來認(rèn)知產(chǎn)品的,，消費(fèi)者在不同的場景下具有不同的需求,，企業(yè)開展市場營銷需要在相關(guān)的場景下，將產(chǎn)品賣點(diǎn)與消費(fèi)者需求相對(duì)接,，有效地觸動(dòng)消費(fèi)者的痛點(diǎn)和癢點(diǎn),，引起消費(fèi)者的情感共鳴,，激發(fā)購買欲望，建立起良好的互動(dòng)關(guān)系,，并形成消費(fèi)者黏性和忠誠度。一,、場景營銷是用戶品牌體驗(yàn)的基礎(chǔ) 所謂場景,，簡單來說就是人們工作生活的多種情景，時(shí)間,、空間、背景,、人的行為及相互關(guān)系組成了場景的結(jié)構(gòu),。在人類生活的場景中,，商業(yè)行為有參與進(jìn)來的機(jī)會(huì)，并通過多種操作方式,，最終實(shí)現(xiàn)場景商業(yè)化。商業(yè)場景是由用戶在生活和工作需求為驅(qū)動(dòng),，所完成的一系列與體驗(yàn)相關(guān)的行為所組成的情景,。比如,，信息接觸、 VR 虛擬場景,、購物消費(fèi),、使用,、服務(wù),、分享等等。其中每個(gè)體驗(yàn)行為能有細(xì)分成很多體驗(yàn)點(diǎn)：信息源,、接觸方式、交易,、物流,、學(xué)習(xí)使用、服務(wù)人員,、服務(wù)流程,、分享渠道等等，每個(gè)細(xì)分的體驗(yàn)點(diǎn)都能讓用戶產(chǎn)生微觀感受,，商業(yè)場景的架構(gòu)建立在用戶與企業(yè)的體驗(yàn)點(diǎn)之上,，體驗(yàn)點(diǎn)共同構(gòu)成了用戶的整體印象和感受,，當(dāng)這種感受牢牢的印刻在了用戶的頭腦中，揮之不去,，斬之不斷,，并形成了強(qiáng)有力的、偏好的,、獨(dú)特的聯(lián)想時(shí),，就形成了屬于用戶的品牌。為了更好的有利于品牌的形成,，企業(yè)在開展場景營銷時(shí)，通常需要圍繞企業(yè)既定的營銷戰(zhàn)略和品牌主旨展開,，引導(dǎo)用戶更加自然的進(jìn)行體驗(yàn),。品牌專家沈菏生先生認(rèn)為：消費(fèi)者的體驗(yàn)行為都是在特定的場景下進(jìn)行的，消費(fèi)者是透過場景來認(rèn)知產(chǎn)品的,，消費(fèi)者在不同的場景下，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)體驗(yàn)后的感受和記憶也是不同的,，同樣是酒水，在星級(jí)酒店和路邊餐飲店消費(fèi),，給予消費(fèi)者的感覺和記憶是不同的,，同一款家電的維修服務(wù)，你享受廠家專業(yè)人員的售后服務(wù)和你從路邊維修店請(qǐng)人服務(wù),，同樣都能修好，但給你的感覺是不一樣的,。所以，你要想營造良好的用戶體驗(yàn),，首先就要以用戶為中心,，構(gòu)建一個(gè)完整的商業(yè)場景。二 ,、場景賦予產(chǎn)品以生動(dòng)化的意義場景在品牌營銷中起著十分重要的作用,，我們可以簡單的把場景理解為消費(fèi)者所處的時(shí)間,、空間以及周圍人物,、環(huán)境因素的綜合,，在這一意義上,，場景就是具體的 “消費(fèi)情景”,。消費(fèi)情景包括外界刺激和內(nèi)心感受兩個(gè)方面,，影響消費(fèi)者購買欲望和行為,，消費(fèi)者對(duì)于自身所處的環(huán)境 “觸景生情”,，產(chǎn)生聯(lián)想及特定的行為,，在不同的場合,，表現(xiàn)出不同的消費(fèi)行為,；在某個(gè)特定的時(shí)點(diǎn),，也會(huì)有不同于其它時(shí)間的購買欲望和行為,。借助于具體的消費(fèi)情景，可以將產(chǎn)品與消費(fèi)者的具體時(shí)間,、地點(diǎn),、行為等內(nèi)容連接起來,，有效促進(jìn)用戶的產(chǎn)品使用意向，并形成良好的品牌感受,。品牌專家沈菏生先生認(rèn)為：場景賦予了產(chǎn)品以生動(dòng)化的意義,。品牌即場景,，同樣的東西，在不同的場景里,，其實(shí)代表的意義也是不同的。比如酒水,，在不同的場景中就可能意味著不同訴求，因而同樣是酒水,，只要場景不同,，消費(fèi)者就可以形成不同的感受和體驗(yàn),，產(chǎn)品只是品牌和場景的載體而已,，婚宴給酒水賦予喜慶氣息,；禮品表現(xiàn)了送禮人的心意,。三、品牌傳播的故事化和場景化品牌都是帶著溫度和故事的產(chǎn)品和場景的組合,，不同的場景帶來了不同的附加意義。品牌專家沈菏生認(rèn)為：任何企業(yè)在塑造品牌時(shí) ,，都要考慮品牌理念，用故事來詮釋理念 ,，把品牌融入場景 ,，品牌故事化 ,，故事場景化，最大限度的引爆人們的興趣 ,，觸發(fā)人們的沉浸式參與和互動(dòng) ，引發(fā)人們的價(jià)值共鳴 ,，使人們能夠愉快的理解和認(rèn)可品牌。品牌必須擁有故事 ,，而故事將營造場景。近幾年 ,， “褚橙”火爆,，歸根結(jié)底還是“褚橙”背后的勵(lì)志故事，一個(gè)從巔峰跌落到低谷,，再重新創(chuàng)造神話的傳奇人物物,，從“煙王”到身陷囹圄,，又從“階下囚”到“中國橙王”，褚時(shí)健的成功令很多人感嘆不已,。品牌傳播要以故事的形式再現(xiàn)生活場景,，發(fā)掘場景蘊(yùn)含的人文精神，還原場景背后的人生價(jià)值,。品牌通過形象生動(dòng)的故事融入生活場景,，品牌通過形象生動(dòng)的故事融入生活場景，帶動(dòng)消費(fèi)者的情感共鳴,，引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生參與感,，讓消費(fèi)者成為場景的主角，通過共同的體驗(yàn)而提升品牌傳播的質(zhì)量,，主動(dòng)的接受品牌,，從情感上喜歡品牌,，進(jìn)而與品牌形成相互信賴的親密關(guān)系,。四、開展場景營銷的方式企業(yè)開展場景營銷,、建設(shè)品牌。第一要認(rèn)真洞察消費(fèi)的需求,，貼近實(shí)際,，研究消費(fèi)者的生活形態(tài)及價(jià)值觀,，為消費(fèi)者 “畫像”，分析消費(fèi)者生活習(xí)慣和消費(fèi)行為,，真實(shí)再現(xiàn)消費(fèi)者的生活場景，勾畫消費(fèi)者的理想生活場景,，將產(chǎn)品嵌入場景中,，打動(dòng)消費(fèi)者,，激發(fā)消費(fèi)欲望,。第二要打造場景體驗(yàn)價(jià)值，注重用戶體驗(yàn),，為用戶留下難以忘懷的深刻印象和記憶,。根據(jù)場景,、產(chǎn)品與消費(fèi)者參與之間的互動(dòng)關(guān)系,，體驗(yàn)分為三個(gè)維度，一是消費(fèi)者雖然身臨其境,，但親自動(dòng)手參與程度不高,。比如終端賣場,，企業(yè)舉行的各類活動(dòng),，包括新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì),、座談會(huì),、論壇等；二是消費(fèi)者完全的參與其中,，比如手機(jī)體驗(yàn)店，健康體驗(yàn)館等等,，消費(fèi)者能夠百分之百的親身感受產(chǎn)品價(jià)值,，形成品牌認(rèn)知,；三是消費(fèi)者并沒有親臨企業(yè)構(gòu)建的場景,，只是通過視覺和聽覺等感官感受場景,，憑著聯(lián)想與企業(yè)構(gòu)建的場景進(jìn)行互動(dòng),，比如觀看視頻宣傳、聽品牌故事,，體驗(yàn)場景價(jià)值。企業(yè)構(gòu)建場景的目的就在于讓消費(fèi)者在體驗(yàn)的過程中產(chǎn)生消費(fèi)的欲望,，從而實(shí)現(xiàn)營銷的目標(biāo)。第三,，開展場景營銷要基于消費(fèi)者生活的真實(shí)場景和個(gè)性化需求,，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，為消費(fèi)者推送有價(jià)值的信息和服務(wù),，而且消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過程中，還可以將反饋信息提供給企業(yè),，通過與消費(fèi)者之間的互動(dòng),，增加了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任。在過去,，跟蹤消費(fèi)者的真實(shí)生活場景和即時(shí)性的需求，是很難做到的,，但在移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)高度發(fā)展的今天，企業(yè)能夠隨時(shí)掌握消費(fèi)者的行為數(shù)據(jù)和場景信息,。通過對(duì)用戶的地理位置、時(shí)間、行為需求等多個(gè)層面的綜合考慮，細(xì)分和定位用戶的不同場景需求,，從而極大地優(yōu)化用戶體驗(yàn),，是使產(chǎn)品與生活融為一體,，真正做到為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,。場景營銷時(shí)代已經(jīng)到來,，人們都是生活在場景之中，消費(fèi)需求也從以往的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)向場景體驗(yàn),。這必然要求要求企業(yè)運(yùn)用場景化思維模式，重構(gòu)商業(yè)模式和運(yùn)作流程,，在營銷中更加注重滿足消費(fèi)者的場景價(jià)值需求，更好地打造品牌,。; 個(gè)人分類: 營銷|3558 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

新一代實(shí)體店的四點(diǎn)法則: 店鋪創(chuàng)新場 2018-8-13 10:10; 近幾年來,，大批實(shí)體店在電商的沖擊下紛紛敗下陣來,。但另一方面，幾大電商巨頭卻逆流而上,，轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下,，開疆拓土,，如阿里的“新零售”——盒馬鮮生、親橙里,、零售通、戰(zhàn)略入股商超全面開花,，京東的“無界零售”——聯(lián)營五星、打造京東小店,，蘇寧的“智慧零售”——“ 兩大,、一小、多�,！倍鄻I(yè)態(tài)布局，做得風(fēng)生水起,�,！靶铝闶邸睌y線上線下,、場景革命,、跨界混搭、新物種,、大數(shù)據(jù),、黑科技之勢滾滾來襲,，銳不可當(dāng),。因此,，不是實(shí)體店不行了，而是實(shí)體店的傳統(tǒng)經(jīng)營模式不行了,。然而,，迄今為止，“新零售”好像都是零售巨頭的事,，似乎與中小店家無緣。難道中小店鋪只能坐以待斃？我們認(rèn)為,，中小實(shí)體店的出路在于順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)和時(shí)代潮流,，打造新一代實(shí)體店,。新一代實(shí)體店將具有五個(gè)明顯的特質(zhì)：一是形象聚焦化,，二是場景體驗(yàn)化,，三是消費(fèi)品質(zhì)化，四是顧客社群化,，五是技術(shù)互聯(lián)網(wǎng)化,。圍繞這五個(gè)轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)實(shí)體店只要在以下四點(diǎn)著力,，必將獲得新生，再度崛起,。一,、打造看點(diǎn),，推動(dòng)進(jìn)店率,。所謂看點(diǎn)就是新奇點(diǎn),、可看點(diǎn),，是一種感官營銷。實(shí)體店與網(wǎng)店最大不同之一就在于它看得見,、摸得著,，它本身就是最好的廣告利器和引流載體，因此,，必須將這一資源充分利用好,。而網(wǎng)店陷在信息海洋里,，想讓顧客看見你何其難哉,！看點(diǎn)主要來源于形象和場景的標(biāo)識(shí)化,、魅力化。首先要聚焦,，瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客的審美情趣和心理偏好（不以自己的喜好為標(biāo)準(zhǔn)）,，運(yùn)用蘭徹斯特定律,，集中力量于強(qiáng)項(xiàng),，以成為商圈第一店為目標(biāo),；其次，要塑造特點(diǎn),、亮點(diǎn)，與眾不同，自成一派,。圍繞店鋪同一性（ SI ）,，打造勾人眼球的招牌標(biāo)識(shí)和場景氛圍,，從發(fā)現(xiàn)（沖擊性,、識(shí)別性,、可讀性等）,、魅力（文化力、新鮮度,、銷售感,、季節(jié)感,、事件性、色彩力,、照明度等）、誘導(dǎo)（導(dǎo)示性,、進(jìn)店容易度,、安心感等）三個(gè)環(huán)節(jié)系統(tǒng)構(gòu)建,。一個(gè)另類的店名（如盒馬、花生唐）,，一個(gè)獨(dú)特的招牌,，一個(gè)親切的吉祥物，一種大膽的色彩,，一種鮮明的氣質(zhì)，一種生動(dòng)的場景,，甚至是一個(gè)粗大的箭頭，都可以大大提升你的進(jìn)店率,。找準(zhǔn) SI （店鋪的特征與顧客的需求一致）是店鋪成為商圈 NO.1 的絕對(duì)條件,，是打造看點(diǎn)的關(guān)鍵要素,，將本店的強(qiáng)項(xiàng)、賣點(diǎn)與顧客的偏好,、買點(diǎn)聯(lián)系起來，并讓顧客切實(shí)感受到,。提煉你的 SI ,，并通過看點(diǎn)表現(xiàn)出來，是店鋪成功的基石,。例如你想為顧客提供快捷服務(wù),，而目標(biāo)顧客也確需快捷，那么快捷就是你的 SI ,，把它展現(xiàn)出來你就有了魅力,。店鋪與顧客不匹配，店主,、員工、顧客三者的店鋪觀不一致,，是絕大多數(shù)實(shí)體店失敗的主因,。例如裝修很時(shí)尚,，但商品卻落伍；檔次很一般，但價(jià)格卻不低,。 “不是賣商品，而是賣感覺”,，物質(zhì)泛濫年代,，人文、精神,、情趣、體驗(yàn)往往更稀缺，而這些是網(wǎng)店所沒有的,，用實(shí)際場景的感覺來吸引顧客并轉(zhuǎn)化為銷售,，是實(shí)體店崛起的不二法門,。為什么我們很多實(shí)體店生意慘淡,？就是因?yàn)椤跋嗝病碧接梗У暌幻妫瑳]個(gè)性,，無生趣。為什么日本的電商干不過實(shí)體店？除了服務(wù)見長，還在于大多數(shù)店鋪都有自己的特性,，每一個(gè)店鋪都是一個(gè)“作品”,，都能給你不同的體驗(yàn)。應(yīng)該指出，看點(diǎn)不是一成不變的,，再新鮮的東西看久了都會(huì)麻木，一個(gè)店看點(diǎn)落伍了，就必須與時(shí)俱進(jìn)，出新再造，不斷吸引顧客的眼球，打造“看點(diǎn)經(jīng)濟(jì)”,。二,、開發(fā)趣點(diǎn),，提高參與率。所謂趣點(diǎn)就是有趣點(diǎn)、好玩點(diǎn)。實(shí)體店與網(wǎng)店相比，最大的優(yōu)勢之一就是顧客能夠親臨其境,，動(dòng)手參與,，為什么不把這一優(yōu)勢利用起來呢？只要把顧客參與調(diào)動(dòng)起來,，實(shí)體店就有了堅(jiān)實(shí)的“護(hù)城河”,。如何讓顧客愿參與,、想?yún)⑴c,？就必須與業(yè)態(tài)或產(chǎn)品結(jié)合,，開發(fā)出使人難忘,、娛樂的趣點(diǎn)來。隨著娛樂時(shí)代的到來,，無論什么店鋪業(yè)態(tài),，經(jīng)營娛樂化、趣味化都是大勢所趨,，消費(fèi)剛需有限,，而娛樂則無限。成都一家叫“就試”的試衣店,，打造了 11 個(gè)不同主題的試衣間,，配有時(shí)尚達(dá)人指導(dǎo)，出造型,、練形體,、走 T 臺(tái),，讓每個(gè)女孩都過一把“美麗夢(mèng)”和“模特癮”，在別的服裝店顧客請(qǐng)都請(qǐng)不來的情況下,，該店還收 5 元門票,，生意火到爆。每一個(gè)實(shí)體店都應(yīng)該設(shè)法開發(fā)自己的趣點(diǎn),。餐飲店把上一道招牌菜做成隆重的儀式,，零售店讓顧客動(dòng)手動(dòng)腳感受樂趣，茶館可以讓顧客體驗(yàn)“茶道”文化,，咖啡店可開發(fā)競猜游戲,，書店可做講座，等等,，只要你肯動(dòng)腦筋,，一定能找到合適的趣點(diǎn)。以“餐廳 + 咖啡館 + 酒吧”三合一聞名的胡桃里,，因?yàn)橛辛艘魳愤@一趣點(diǎn)而持續(xù)火爆,。小龍蝦店為什么年年火？除了口味,，幾個(gè)好友一起剝龍蝦實(shí)在是一件有趣的事,。三、營造沸點(diǎn),，促進(jìn)成交率,。所謂沸點(diǎn)就是沸騰點(diǎn)、轉(zhuǎn)化點(diǎn),， 99 o燒不開水,，加 1 o才能沸騰，而這 1 o就是我們要尋找的沸點(diǎn),。與網(wǎng)店相比,，實(shí)體店可以將沸點(diǎn)展現(xiàn)得淋漓盡致。隨著線上線下逐步同款同價(jià),，以及消費(fèi)的品質(zhì)化,、情感化，從場景到商品,，全面,、徹底地展現(xiàn)質(zhì)感和魅力,，給顧客真切體驗(yàn),，是實(shí)體店超越網(wǎng)店,、營造沸點(diǎn)的妙招。其次,，實(shí)體店要充分開發(fā)五感（視覺,、聽覺 ,、觸覺、嗅覺,、味覺）銷售,，激發(fā)顧客的興奮點(diǎn)和欲望點(diǎn)。盒馬鮮生是沸點(diǎn)營造的范例,，這里不僅有你平時(shí)少見的誘人進(jìn)口新鮮蔬果和果切,，更有鮮活的波士頓龍蝦、阿拉斯加帝王蟹等生猛海鮮,，讓你買了就能加工,，現(xiàn)買現(xiàn)吃，場面火爆,，場景誘人,。再次，實(shí)體店還可以利用試吃,、試穿,、試用等代入感、真切感來營造沸點(diǎn),。日本有一家叫小竹點(diǎn)心的 3 平米小店,，只賣兩種糕點(diǎn)，一個(gè)是羊羹,，一個(gè)是最中餅,，一年 365 天，天天排隊(duì),，年銷達(dá) 3 億多日元（約 2300 萬多人民幣）,。為追求極致的質(zhì)感、美感和口味,，幾十年來專注不懈,，潛心雕琢,，不惜小店經(jīng)營,，限量供應(yīng)，讓每一個(gè)品嘗過的顧客終身愛戀不舍,。顧客們自發(fā)組織了粉絲團(tuán),，為了讓需要的人都能買到，他們甚至約定每人最多只能買 5 個(gè)羊羹,。就這樣,，不打廣告，不搞促銷,，依靠口口相傳,， 40 年來生意始終火爆,，天天排隊(duì)。這就是品質(zhì)和沸點(diǎn)的力量,。四,、運(yùn)用超點(diǎn)，增加回頭率,。所謂超點(diǎn),，就是超出顧客期望之處，讓顧客感動(dòng),，為顧客增值,，由滿意轉(zhuǎn)化為忠誠，由廣告轉(zhuǎn)化為口碑,。真誠心,、細(xì)致性、個(gè)性化服務(wù)是超點(diǎn)的主要來源,，是實(shí)體店戰(zhàn)勝網(wǎng)店的法寶,。海底撈是服務(wù)打造超點(diǎn)的杰出代表，你排隊(duì)等待,，給你免費(fèi)茶點(diǎn),、擦鞋、美甲,、上網(wǎng)等休閑空間,；你走到每一處，都有服務(wù)員給你真誠,、熱情的招呼,；你配調(diào)料，各式水果,、小菜,、調(diào)味品任你所需；你用餐,，給你眼鏡布,、手機(jī)套，還有不記次數(shù)的添茶送水,、遞毛巾,、送水果等等。解顧客所難,，超顧客所想,，急顧客所欲，人心都是肉長的,，不叫你不感念,。實(shí)體店更容易培養(yǎng)與顧客的關(guān)系,，你若能叫出顧客的名字，記住顧客的喜好,，能與顧客親切交流幾句,，那么顧客也不會(huì)忘記你。做好社群營銷,，為會(huì)員創(chuàng)造增值,，是開發(fā)超點(diǎn)、增強(qiáng)黏性,、培養(yǎng)粉絲的有效路徑,。方式方法多種多樣，如為會(huì)員免費(fèi)服務(wù),，贈(zèng)小禮品表心意,，為會(huì)員傳遞適用的資訊和知識(shí)，舉辦會(huì)員活動(dòng),，在會(huì)員中打造分享經(jīng)濟(jì),，為會(huì)員提供代金券、抵用券,，會(huì)員消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì),，會(huì)員合理化建議激勵(lì)等等。其中為會(huì)員提供免費(fèi),、合需,、可行的服務(wù)是實(shí)體店打造超點(diǎn)的好方法，既可引流,，也可固流,。例如便利店可以為會(huì)員免費(fèi)代收發(fā)快遞，洗衣店可以為會(huì)員免費(fèi)縫補(bǔ),，美發(fā)店可以為顧客免費(fèi)形象設(shè)計(jì)等等,。通過以上四點(diǎn)，實(shí)體店必將重塑優(yōu)勢,，獲得新生,。可以預(yù)見，隨著電商紅利的逐步消退,，新一代實(shí)體店的春天即將來臨,！作者：江蘇經(jīng)貿(mào)學(xué)院現(xiàn)代流通研究所周忠興,。引用或轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處,。; 955 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

體驗(yàn)營銷是零售營銷變革的主要方向: 鮑躍忠 2017-7-17 16:38; 所謂體驗(yàn)就是人們響應(yīng)某些刺激（例如，是由企業(yè)營銷活動(dòng)為消費(fèi)者在其購買前與購買后所提供的一些刺激）而對(duì)某些事件,、商品,、品牌,、企業(yè)所產(chǎn)生的新的認(rèn)知。體驗(yàn)通常是由于對(duì)事件的直接觀察或是參與造成的,，不論事件是真實(shí)的,，還是虛擬的。體驗(yàn)既會(huì)涉及到顧客的感官,、情感,、情緒等感性因素，也會(huì)包括知識(shí),、智力,、思考等理性因素。體驗(yàn)的基本事實(shí)會(huì)清楚的反射于語言中,，例如描述體驗(yàn)的動(dòng)詞：喜歡,、贊賞、討厭,、憎恨等,，形容詞：可愛的、誘人的,、刺激的,、酷斃的等等。根據(jù)心理語言學(xué)家已經(jīng)研究表明,，類似這些與體驗(yàn)相關(guān)的詞匯在人類的各種語言中都是存在的,。體驗(yàn)通常不是自發(fā)的而是誘發(fā)的，當(dāng)然誘發(fā)并非意味顧客是被動(dòng)的,，而是說明營銷人員必須結(jié)合不同的消費(fèi)需求,，采取相應(yīng)的體驗(yàn)媒介。體驗(yàn)是非常復(fù)雜的,，沒有兩種體驗(yàn)是完全相同的,，不同的人會(huì)對(duì)同一體驗(yàn)產(chǎn)生不同的結(jié)果。人們只能通過一些標(biāo)準(zhǔn),，將體驗(yàn)分成不同的體驗(yàn)形式,。企業(yè)的營銷人員如其關(guān)心一些特別的個(gè)別體驗(yàn)，還不如探討一下營銷戰(zhàn)略,，考慮你要為顧客提供那一類體驗(yàn)形式,，并如何才能提供永久的新奇。體驗(yàn)主要由以下四種因素構(gòu)成 : 1 ,、印象 ( 感官沖擊 ) ：也就是對(duì)顧客產(chǎn)生的第一影響,； 2 、功能性：也就是是否能為顧客創(chuàng)造更好的價(jià)值； 3 ,、使用性：是否能夠?yàn)轭櫩彤a(chǎn)生更多的便利性,； 4 、內(nèi)容：是否能夠?yàn)轭櫩彤a(chǎn)生更多的影響,，保持更長久的鏈接與影響,。這些因素相互關(guān)聯(lián)，不可分割,，共同形成正確的用戶體驗(yàn),。這些因素也是一個(gè)體驗(yàn)成功，所必不可少的主要因素,。體驗(yàn)到的東西使得我們感到真實(shí),，現(xiàn)實(shí)，并在大腦記憶中留下深刻印象,，使我們可以隨時(shí)回想起曾經(jīng)親身感受過的生命歷程,，也因此對(duì)未來有所預(yù)感。 . 體驗(yàn)營銷通過看（ See ）,、聽（ Hear ）,、用（ Use ）、參與（ Participate ）的手段,，充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官（ Sense ）,、情感（ Feel ）�,？� + 聽實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的感官刺激,，用 + 參與實(shí)現(xiàn)與顧客的互動(dòng)體驗(yàn)。在商品極大豐富,，商品力,、品牌力在日漸弱化的環(huán)境下，體驗(yàn)營銷就成為驅(qū)動(dòng)零售企業(yè)業(yè)績提升的重要力量,。當(dāng)前的消費(fèi)市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生顯著變化,，商品極大豐富是當(dāng)前市場的主要特點(diǎn)。在此環(huán)境下,，以往的商品對(duì)消費(fèi)需求的拉力和品牌的驅(qū)動(dòng)力在降低,，商品在逐步失去對(duì)消費(fèi)者的以往的刺激作用。為此,，在如此的環(huán)境下,，體驗(yàn)營銷就成為商品、廠家,、商家與顧客之間建立鏈接,、激發(fā)購買的重要力量,。在消費(fèi)升級(jí)環(huán)境下，激發(fā)對(duì)消費(fèi)購買的因素已由商品本身,，轉(zhuǎn)移到商品之外的情感,�,！� 在消費(fèi)的時(shí)候我們并不是在為某一個(gè)東西買單,，而是在為我們的精神需求買單 ” “ 花錢買高興 ” 就是消費(fèi)升級(jí)環(huán)境下，影響消費(fèi)購買的顯著變化特點(diǎn),。在這一變化特點(diǎn)的影響下,，影響顧客購買的主要因素可能已經(jīng)不僅僅在商品上了，而是來自于其他方面的影響,，特別在于消費(fèi)者的體驗(yàn),。體驗(yàn)營銷將成為未來零售企業(yè)業(yè)績提升的重要方向。分析在當(dāng)前的零售市場環(huán)境下,，在當(dāng)前的消費(fèi)需求環(huán)境下,，以顧客為中心的體驗(yàn)營銷將逐步取代以商品為中心的傳統(tǒng)營銷模式，而成為快消品,、終端零售企業(yè)對(duì)顧客營銷的主要方式,。在未來的零售營銷中，市場的發(fā)展空間,、市場增量將更多來自于以體驗(yàn)營銷為中心的市場發(fā)展,。如何做好體驗(yàn)營銷，重點(diǎn)應(yīng)該把握好以下幾個(gè)方面： ---- 精準(zhǔn)定位,，準(zhǔn)確獲客,，是發(fā)展體驗(yàn)營銷的重要基礎(chǔ)：發(fā)展體驗(yàn)營銷，必須建立在企業(yè)準(zhǔn)確的目標(biāo)顧客定位,，建立在準(zhǔn)確的目標(biāo)消費(fèi)群體清晰的消費(fèi)場景定位,，建立在準(zhǔn)確的獲客基礎(chǔ)上。沒有準(zhǔn)確的定位,，沒準(zhǔn)確的獲客為前提,，就不可能建立準(zhǔn)確的體驗(yàn)營銷。在當(dāng)前的零售市場環(huán)境下,，也必須要首先關(guān)注的是：切入的目標(biāo)消費(fèi)群體是誰,？如何能夠獲取,？如何能夠鏈接,？如何產(chǎn)生影響？產(chǎn)品如何高效觸達(dá),？以三只松鼠為例,，聚焦年輕,、時(shí)尚、女性消費(fèi)是三只松鼠模式建立的主要基礎(chǔ) ：分析 “ 三只松鼠 ” 聚焦的目標(biāo)顧客畫像：女性,、年輕一族,、白領(lǐng)、時(shí)尚,、講究健康品質(zhì)生活,、互聯(lián)網(wǎng)人、慢食生活,。分析這一部分消費(fèi)者,，對(duì)干果品類來講，有以下幾個(gè)特點(diǎn)： -- 是主力消費(fèi)群體,，講究品質(zhì),； -- 她們的生活已基本互聯(lián)網(wǎng)化； -- 她們的購物習(xí)慣,，已大部分習(xí)慣于線上,。由傳統(tǒng)線下“知道——興趣——欲望——購買”的消費(fèi)購買過程，轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)的“搜索——甄別——體驗(yàn)——購買——評(píng)價(jià)——分享”,； -- 新社群,、新媒體對(duì)這些消費(fèi)群體產(chǎn)生主要影響； -- 重視體驗(yàn)是這些消費(fèi)群體的重要消費(fèi)需求,；章燎原認(rèn)為：聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體,，雖然面對(duì)的消費(fèi)者人群范圍狹窄，但此年齡段的消費(fèi)者確是網(wǎng)上購物的主力軍,。基于這樣的消費(fèi)者定位,，“三只松鼠 ” 從產(chǎn)品模式、渠道模式,、營銷模式,，完全針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)體驗(yàn)。從產(chǎn)品包裝,、漫畫形象到企業(yè)客服等處處都體現(xiàn)出青春活力,、萌萌的氛圍，尤其是可愛的松鼠漫畫形象更是讓年輕的消費(fèi)者倍感親切,；從確立線上渠道,、打造網(wǎng)紅企業(yè)、塑造完美的消費(fèi)體驗(yàn),，完全滿足目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)訴求,。在當(dāng)前的消費(fèi)升級(jí)、需求分層環(huán)境下,，精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)群體,，是零售企業(yè)贏得市場的重要基礎(chǔ),。越是聚焦目標(biāo)消費(fèi)者，越是會(huì)贏得目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注,，才會(huì)有效提升目標(biāo)消費(fèi)者的體驗(yàn)需求,。越是期望覆蓋更多的消費(fèi)需求，越會(huì)被更多的消費(fèi)需求所拋棄,。在目前環(huán)境下,，企業(yè)面對(duì)不同消費(fèi)能力、不同消費(fèi)時(shí)期,、不同消費(fèi)訴求的眾多顧客需求差異,。在這樣的市場環(huán)境下,，企業(yè)必須要結(jié)合自身的經(jīng)營能力,，從滿足不同顧客的體驗(yàn)需求出發(fā)，精準(zhǔn)定位不同消費(fèi)能力,，不同消費(fèi)時(shí)期場景的目標(biāo)消費(fèi)群體,。只有精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體，才能準(zhǔn)確匹配目標(biāo)消費(fèi)需求,，才能更好地吸引目標(biāo)消費(fèi)需求,。從未來的零售發(fā)展趨勢來看，從滿足顧客體驗(yàn)需求的原則考慮,，零售的營銷基礎(chǔ)必須是建立在精準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)群體定位,，精準(zhǔn)的消費(fèi)場景定位。 ---- 全渠道布局,，滿足目標(biāo)顧客全渠道體驗(yàn)需求在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)環(huán)境下,，在中國電子商務(wù)快速發(fā)展的環(huán)境下，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長起來的一代人 90 ,、 00 后已經(jīng)成為零售市場的主力消費(fèi)群體的環(huán)境下,，零售企業(yè)的全渠道布局，滿足主力消費(fèi)群體的全渠道體驗(yàn)需求,，已成為零售發(fā)展的必然選擇,。目前，總體觀察,，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下對(duì)人們生活,、消費(fèi)變化帶來的影響，還需要更進(jìn)一步去深入認(rèn)識(shí)和研究,。中國社會(huì)正在高度互聯(lián)網(wǎng)化,。目前中國網(wǎng)民數(shù)量已達(dá)八億， 80% 以上為手機(jī)網(wǎng)民,。微信用戶達(dá)八億,，微信平均在線時(shí)間 90 分鐘,，重度用戶在線時(shí)間達(dá)十個(gè)小時(shí)以上。在高度互聯(lián)網(wǎng)化的社會(huì)環(huán)境下,，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為越來越多的人日常生活的重要組成部分，更多的人,，越來越習(xí)慣于這種互聯(lián)網(wǎng)化的生活,，更多人的生活越來越互聯(lián)網(wǎng)化。互聯(lián)網(wǎng)正在滿足人們更多的生活追求,。在購物上,，互聯(lián)網(wǎng)上人們可以淘到更多的適合自己的品質(zhì)商品；在互聯(lián)網(wǎng)上人們可以獲取更多的資源,；在互聯(lián)網(wǎng)上,，人們可以最快的獲取實(shí)時(shí)的信息；在互聯(lián)網(wǎng)上完全可以滿足人的物質(zhì)與精神需求,，滿足人們的更多生活追求,。互聯(lián)網(wǎng)正在改變?nèi)藗兊纳缃画h(huán)境。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，正在產(chǎn)生越來越多的網(wǎng)紅（廣義上的,、有一定影響的人員）、意見領(lǐng)袖,，他們正在對(duì)不同的人群,、受眾產(chǎn)生越來越大的影響。各種企業(yè),、機(jī)構(gòu),、個(gè)人的自媒體，以其不同的價(jià)值,，正在替代傳統(tǒng)媒體,。越來越多的群，正在以其快速,、高效的交流方式,，成為人們社交的主流方式。人們的社交,，正在變得越來越互聯(lián)網(wǎng)化,。互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的網(wǎng)紅,、意見領(lǐng)袖,、自媒體、社群,、直播正在產(chǎn)生新的社會(huì)影響,。社交環(huán)境的改變,，已經(jīng)影響人們的生活，并正在成為影響其消費(fèi)需求的主要因素,。更為重要的是,，互聯(lián)網(wǎng)提供的豐富場景正在改變?nèi)藗兊纳睿瑤砀嗟幕ヂ?lián)網(wǎng)生活體驗(yàn),。目前,，互聯(lián)網(wǎng)提供了完全可以滿足人們各個(gè)日常生活的場景,，把人們的生活變得更加豐富多彩,。使人們由以前相對(duì)單調(diào)生活場景下的“逛商場”更多走向了豐富的互聯(lián)網(wǎng)世界。尼爾森的調(diào)查,，目前,，人們?nèi)粘＿x擇的線下購物場所平均為兩家，線上為 3—5 家,。人們不再靠“逛商場”去打發(fā)閑暇時(shí)間,，因?yàn)橛辛素S富的互聯(lián)網(wǎng)場景,，人們的生活更加豐富,。所以從一定角度上講，互聯(lián)網(wǎng)世界的豐富的場景,，正在成為各個(gè)傳統(tǒng)領(lǐng)域客流分流的主要導(dǎo)線,。目前，中國的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)已經(jīng)領(lǐng)先于全球,，如手機(jī)支付已引領(lǐng)全球其他國家,。所以在這樣的環(huán)境下，作為目前的中國的零售企業(yè),，必須要首先研究互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下對(duì)消費(fèi)變化的影響,，特別是對(duì)人們生活方式、生活追求,、社交環(huán)境,、互聯(lián)網(wǎng)場景的變化帶來的影響。在互互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，不做全渠道的零售變革是沒有出路的,。未來對(duì)零售帶來重大影響的一定是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下手機(jī)一端。零售企業(yè)要滿足顧客體驗(yàn)需求,，必須要線下線上同步布局,，線上能快捷便利的搜索到你的店鋪和商品；線下門店既能滿足顧客的到店消費(fèi)需求,，又能滿足良好的體驗(yàn)需求,；零售店必須具備到店,、到家兩大功能，商品能夠及時(shí),、高效觸達(dá)消費(fèi)者,；線上門店要滿足線上特定消費(fèi)群體的購買需求，不僅僅是線下門店商品的在線化,，線上門店要打通更大的消費(fèi)空間,，滿足消費(fèi)者更多的消費(fèi)選擇。盒馬鮮生模式創(chuàng)始人侯毅指出：電商的效率和體驗(yàn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)線下零售,，未來實(shí)體零售的全面電商化是必然趨勢,，因?yàn)榫€上的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)體的流量,。 ---- 良好的商品體驗(yàn)，滿足消費(fèi)升級(jí)環(huán)境下新的消費(fèi)需求在商品極大豐富,，消費(fèi)者正在或基本完成消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下,，商品的概念對(duì)當(dāng)前的消費(fèi)需求來講已經(jīng)發(fā)生改變： -- 商品已經(jīng)由“物”的概念，逐步轉(zhuǎn)向生活方式的需求,； -- 商品已經(jīng)由“物”的概念,，轉(zhuǎn)向的情感的需求； -- 消費(fèi)者對(duì)商品的希望,，已經(jīng)由買到,，轉(zhuǎn)向健康與品質(zhì)需求； -- 商品已經(jīng)由自帶對(duì)消費(fèi)者的影響力,，轉(zhuǎn)向要打造特殊的影響力,；在此環(huán)境下，零售對(duì)商品體驗(yàn)的認(rèn)識(shí)要實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變： -- 由“一站購物,、一次購足”的以往零售理念,，轉(zhuǎn)移到滿足消費(fèi)者品質(zhì)生活需求新零售理念上來； -- 由品類管理的經(jīng)營模式,，轉(zhuǎn)向生活方式的提供模式,； -- 由商品的提供者轉(zhuǎn)向目標(biāo)消費(fèi)者品質(zhì)生活的創(chuàng)造者。著名零售學(xué)者,，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)陳立平教授在分析未來社區(qū)超市轉(zhuǎn)型發(fā)展方向時(shí)指出：第一,，社區(qū)生鮮超市的經(jīng)營理念應(yīng)該從簡單的售賣商品，向社區(qū)居民提供生活解決方案轉(zhuǎn)型，從價(jià)格競爭向價(jià)值提升轉(zhuǎn)型,。第二,，從社區(qū)生鮮超市，向社區(qū) + 小區(qū)生鮮超市轉(zhuǎn)型,。第三,，從銷售食材向多品種少量和加工食品轉(zhuǎn)型。第四,，從單一的生鮮超市向餐飲,、藥妝、修理,、服務(wù)等業(yè)態(tài)融合轉(zhuǎn)型,。第五，通過 APP 向線上線下相融合轉(zhuǎn)型,。第六,，從簡單的配送向人文關(guān)懷的照看轉(zhuǎn)型。作為目前零售行業(yè)比較公認(rèn)的新零售模式 — 盒馬模式,，完全實(shí)現(xiàn)了商品結(jié)構(gòu)重構(gòu),。看到盒馬門店非常大的不一樣是盒馬門店的商品結(jié)構(gòu)已完全不同于以往意義上的大賣場、超市,、便利店,。這也可能是很多人看過盒馬后的最大感觸。在整體快消品面臨模式變革的環(huán)境下,，零售的價(jià)值,、零售的商品內(nèi)涵需要重新定義，滿足消費(fèi)者在新消費(fèi)環(huán)境下的商品體驗(yàn),，首先面臨的是商品結(jié)構(gòu)需要重構(gòu)。盒馬模式改變了傳統(tǒng)超市,、賣場的品類組合原則,，重構(gòu)了商品結(jié)構(gòu)，使整體的品類組合更淺,，更加扁平化,。由于盒馬追求的是：不是為顧客提供簡單商品，而是提供一種品質(zhì)化的生活方式的經(jīng)營理念,，他期望的是更多以往家庭完成的事情放到店里完成,，為顧客提供的是可以直接食用的成品、半成品,。因此,，改變了傳統(tǒng)超市的商品結(jié)構(gòu)。盒馬鮮生做了大量的半成品和成品以及大量加熱就可以吃的商品，希望讓吃這個(gè)品類的結(jié)構(gòu)更加完善,、豐富,，這些品類給盒馬鮮生帶來了巨大的毛利空間。盒馬鮮生把所有的商品都做成小包裝,，今天買今天吃,，一頓飯正好吃完。已經(jīng)放棄了客單價(jià)的理論【筆者在與候總私下交流時(shí),，候總特別強(qiáng)調(diào)放棄客單價(jià)理論,。傳統(tǒng)的零售理念是：銷售 = 來客數(shù) * 客單價(jià)。放棄客單價(jià)理論,，意味著零售店的業(yè)績主要依靠提升來客數(shù)一端,。深入分析放棄客單價(jià)理論，它所表現(xiàn)出的是零售店由以自我為中心,、以商品為中心的經(jīng)營理念,，轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營理念。是一種重大的經(jīng)營理念變革】,。目前看到的眾多新零售的創(chuàng)新實(shí)踐包括盒馬模式,、超級(jí)物種、海物會(huì),、 YOOYA ,、小米模式等，都是改變了傳統(tǒng)的商品模式,，零售由商品提供者,，轉(zhuǎn)向品質(zhì)生活解決方案。我有幾個(gè)大膽的設(shè)想：未來,，零售業(yè)態(tài)將進(jìn)行重新劃分,，目前，以商品為中心的零售業(yè)態(tài)劃分將消失,，未來的零售將是以為誰服務(wù)進(jìn)行劃分的新的分客層的零售業(yè)態(tài),；零售店將會(huì)轉(zhuǎn)向以目標(biāo)顧客為中心，圍繞目標(biāo)顧客全方位需求,，提供完整生活服務(wù)解決方案,，包括商品和生活服務(wù)；零售將變成目標(biāo)顧客的生活助理,，成為其日常生活的重要組成,。 ---- 情感體驗(yàn) + 社交體驗(yàn)，打造終身價(jià)值顧客海爾集團(tuán)張瑞敏指出： * 整個(gè)家電還有沒有出路,？肯定是沒有出路了,。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶，只能是社群經(jīng)濟(jì)。 * 什么是社群經(jīng)濟(jì),？就是企業(yè)變成以社群為中心,，和用戶融合到一起，用戶也是企業(yè)當(dāng)中的一員,。 * 企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部,，就是社群。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價(jià)值有多高,。新環(huán)境下,，消費(fèi)購買已經(jīng)由以往的商品影響逐步向情感影響轉(zhuǎn)移。知名社群經(jīng)濟(jì)研究人謝晶分析指出：目前,，社群開始成為商業(yè)主體的流量來源,，這種現(xiàn)象會(huì)給我們帶來什么樣的啟發(fā)？為什么越來越多的用戶會(huì)在微信群或者社群這樣的載體當(dāng)中出現(xiàn)和存在,？在某種程度隨著社會(huì)的發(fā)展和我們生活狀態(tài)的改進(jìn),，我們自己的需求也發(fā)生了變化，因?yàn)樗械南M(fèi)導(dǎo)致人本質(zhì)上消費(fèi)行為,。每個(gè)人都有各種各樣不同的需求,，以前在沒有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代（上一個(gè)零售時(shí)代），我們的顯著需求是衣食住行,，就是所謂的剛需,。在當(dāng)今時(shí)代，什么樣的需求會(huì)導(dǎo)致我們的用戶行為和用戶行為習(xí)慣改變到了互聯(lián)網(wǎng)上呢,？實(shí)際上是我們的精神需求和社交需求,。互聯(lián)網(wǎng)有很多可以讓商家直接與消費(fèi)者對(duì)接體驗(yàn)接觸點(diǎn)，主要體現(xiàn)在：瀏覽體驗(yàn),、感官體驗(yàn),、交互體驗(yàn)、信任體驗(yàn),。在顧客資源成為稀缺資源的環(huán)境下,，企業(yè)必須要打造終身顧客。在未來的零售市場,，隨著增加越來越多的店，隨著線上零售的快速發(fā)展,，隨著互聯(lián)網(wǎng)場景的越加豐富,，顧客資源將成為稀缺資源，零售企業(yè)必須通過實(shí)現(xiàn)良好的情感體驗(yàn),、社交體驗(yàn),，打造終身價(jià)值顧客。目前，以全家為代表的零售企業(yè)開始實(shí)現(xiàn)由以經(jīng)營商品為中心,，轉(zhuǎn)向以經(jīng)營顧客,、經(jīng)營會(huì)員為中心。在 5 月 10 日中國便利店大會(huì)上,，全家中國（ Family Mart ）總經(jīng)理朱宏濤說：現(xiàn)在便利店還在談 “ 店的經(jīng)營 ”—— 一家店一天做多少錢,。未來，便利店行業(yè)要快速轉(zhuǎn)移到 “ 人的經(jīng)營 ”—— 即,，怎么經(jīng)營顧客,、經(jīng)營會(huì)員。全家的主要做法： · 一個(gè)目的：尋找 90 后 “ 上帝 ” ,。上線顧客忠誠管理（ CRM ）,、鐵桿粉絲經(jīng)營（ Fans ）和顧客終身價(jià)值（ CLV ）管理體系，通過標(biāo)記消費(fèi)者在全家及其他合作商戶的購買行為,，漸漸完成消費(fèi)標(biāo)簽,。 · 兩個(gè)核心：拉高客戶到店頻率，提高客單價(jià),。 · 三個(gè)方法：推行積分制以提高來店頻次,； “ 造節(jié) “ 運(yùn)動(dòng)滿足年輕用戶 “ 好玩 ” 的消費(fèi)心理；打通線上,、線下,，為會(huì)員提供更多元、更個(gè)性的產(chǎn)品及服務(wù),。 · 一套新零售打法： OandO ,，及線上與線下閉環(huán) + 大數(shù)據(jù)營銷閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化,。實(shí)際上,，意識(shí)到 “ 人的經(jīng)營 ” 的重要性，已經(jīng)在全家的經(jīng)營中被貫徹執(zhí)行,。按朱宏濤披露,，全家從 2013 年已開始推行會(huì)員制，經(jīng)過 3 年的測試,，到今年已經(jīng)是千萬會(huì)員數(shù),，并且今年內(nèi)目標(biāo)擁有占比 15% 的高黏性的收費(fèi)制會(huì)員。而依靠深挖會(huì)員這座金礦,，全家也擁有了 Online( 向線上進(jìn)軍 ) 的可能,。 ---- 場景體驗(yàn)，挖掘目標(biāo)顧客潛力需求精準(zhǔn)的場景體驗(yàn)是實(shí)現(xiàn)海量商品信息與目標(biāo)顧客消費(fèi)需求準(zhǔn)確匹配的基礎(chǔ),。在商品極大豐富,，消費(fèi)者的購買選擇越發(fā)困難的環(huán)境下,，搭建精準(zhǔn)的消費(fèi)場景體驗(yàn)，是激發(fā)消費(fèi)購買的主要手段,。目前,，需要按照消費(fèi)需求，把眾多商品的價(jià)值,、功能用特定的場景化的展示,，充分的表現(xiàn)給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)挖掘目標(biāo)顧客潛力需求的目標(biāo),。當(dāng)前,，要特別研究的消費(fèi)場景：健康場景、運(yùn)動(dòng)場景,、個(gè)性化場景,、社交場景等。這些場景均包含了非常大的需求潛力,。要重點(diǎn)挖掘的場景：辦公室場景,、學(xué)習(xí)場景、休閑場景,、家庭場景,、親子場景等，這些場景有著非常大的需求空間,。系統(tǒng)把握快消品市場變化 + 消費(fèi)者洞察 + 準(zhǔn)確的場景化展示是滿足精準(zhǔn)場景體驗(yàn)的關(guān)鍵要素,。做好場景體驗(yàn)，必須要系統(tǒng),、全面把握快消品市場變化,，掌握完整的快消品商品信息，能夠把不同的商品準(zhǔn)確配置到不同的需求場景,。消費(fèi)者洞察是實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)場景體驗(yàn)的關(guān)鍵,。必須要區(qū)分不同的場景需求，分析挖掘在不同場景環(huán)境下的需求潛力,，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的商品匹配,。要借助消費(fèi)大數(shù)據(jù)、企業(yè)運(yùn)營數(shù)據(jù),，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的消費(fèi)者畫像,。在此基礎(chǔ)上，分析需求趨向,，配置商品需求,，使目標(biāo)顧客獲得“意想不到”滿足。滿足消費(fèi)者場景體驗(yàn)關(guān)鍵在于準(zhǔn)確的場景表現(xiàn),，以此激發(fā)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī),。線下店要結(jié)合線下顧客購買的特點(diǎn)，優(yōu)化門店布局,，改變以往以商品為主題的門店規(guī)劃理念,，調(diào)整為以顧客生活單元為中心的門店生活化布局理念，創(chuàng)建生活單元,，搭建生活場景,。線上店要結(jié)合線上的特點(diǎn)，從變革以描述商品為主題詳情頁設(shè)計(jì),，到以描述場景需求為重點(diǎn)的詳情頁的設(shè)計(jì),，結(jié)合線上場景可以整合的更加豐富的特點(diǎn)，把場景聚焦與場景豐富有機(jī)結(jié)合,，滿足更加豐富的場景體驗(yàn),。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1105 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

場景營銷是快消品市場轉(zhuǎn)型的主要方向: 鮑躍忠 2017-6-15 07:11; 在消費(fèi)市場發(fā)生顯著變化,，商品市場發(fā)生顯著變化的環(huán)境下,，快消品如果繼續(xù)以往的產(chǎn)品理念、營銷理念,、營銷模式,，難以適應(yīng)市場環(huán)境的變化，必將出現(xiàn)市場的下滑,。在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，快消品必須盡快由以往單一功能定位的產(chǎn)品理念，訴求點(diǎn)模糊,、場景模糊的營銷理念,，盡快轉(zhuǎn)向精準(zhǔn)的場景定位、精準(zhǔn)的場景設(shè)計(jì),、精準(zhǔn)的場景營銷,，只有這樣才能適應(yīng)當(dāng)前的市場變化，挖掘消費(fèi)需求,，拓展更廣闊的營銷空間,。一 ---- 目前的快消品市場特點(diǎn) 分析目前的快消品市場，總體呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：商品極大豐富當(dāng)前的快消品市場總體呈現(xiàn)商品極大豐富,，其豐富的程度超越歷史任何時(shí)期,。商品按功能方向極度細(xì)分。目前整體快消品各個(gè)品類,，按商品功能方向極度細(xì)分,，在各個(gè)品類基本都呈現(xiàn)這一趨向。如飲品品類以往的水,、碳酸,、果汁,、固體飲料、粥類等幾個(gè)中分類,，目前又延伸出更多的細(xì)分品類,；在更多的中分類中，均延伸出不同的更多細(xì)分小類,；以往大,、中、小三級(jí)分類基本可以完整描述的商品分類,，現(xiàn)在需要五級(jí)甚至更多的分級(jí)才可以把商品做到基本完整描述,。比較的典型的孕嬰童商品，以往簡單的歸屬一個(gè)大類,，現(xiàn)在已經(jīng)細(xì)分為八個(gè)大類,，若干個(gè)中類，若干個(gè)小類,，甚至有些品類很難用更多的分級(jí)表述準(zhǔn)確,。目前的商品深度發(fā)展，更多是在功能方向的深度發(fā)展,，也就是在商品滿足基本需求方向的深度發(fā)展,。商品按功能方向的深度發(fā)展，導(dǎo)致的問題是一方面更廣泛的滿足了消費(fèi)需求,，另一方面使顧客的購買變得難以選擇,。許多的細(xì)分品類之間其產(chǎn)品的顯著差異化在變小,；許多的新品類,，其新的功能價(jià)值消費(fèi)者難以直接感觸到；許多的新品類需要相互關(guān)聯(lián)才能呈現(xiàn)價(jià)值,。商品的極度細(xì)分,，商品的極大豐富，也使以往的商品力在變?nèi)�,，以往的品類影響力,、新品殺傷力在變�(nèi)酰M(fèi)者有太多的選擇,，消費(fèi)者有一定難度的購買選擇均使商品力在下降,。商品的極大豐富，使同品類之間的商品甚至是不同品類之間的商品,，均成為競爭對(duì)手,。品牌極大豐富：當(dāng)前的快消品行業(yè)是一個(gè)品牌爆炸的時(shí)代。每一天都要誕生若干個(gè)新的品牌,。老品牌在不斷裂變新的品牌,，伊利 — 金典 — 舒化 -- 安慕希,、、,、,、到底這些品牌之間有多少差異，代表什么,？作為一個(gè)普通的消費(fèi)者怕是難以區(qū)分和判斷，大家見到的是更多的品牌在終端商場呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前,。新企業(yè),、新品牌也在不斷誕生�,？煜繁旧砭褪且粋€(gè)品牌眾生的行業(yè),。在這個(gè)行業(yè)，特別是在有關(guān)品類如休閑食品品類,，到底有多少品牌,，怕是很難統(tǒng)計(jì)的清楚。在目前,，快消品行業(yè),，品牌興衰更替是非常快的,。不斷有新的品牌興起,，也會(huì)有以往品牌在倒下。譬如六個(gè)核桃會(huì)在短時(shí)間內(nèi)成為一個(gè)重要的品牌,，也會(huì)有一些品牌市場在萎縮,，品牌影響力在下降，甚至退出市場,。在品牌極大豐富的環(huán)境下,，很多品牌的以往的定位需要改變，很多品牌存在比較突出的定位不清,、場景不清的問題,。如目前在央視正在播的一個(gè)奶粉廣告： *** 奶粉專為中國兒童制造的好奶粉。定位,、場景極其不清晰,。品牌的極其豐富，也使消費(fèi)者選擇難度加大,。譬如,，以往農(nóng)夫山泉代表的是品質(zhì)水，現(xiàn)在品質(zhì)水有了更多的品牌,，到底哪個(gè)品牌更品質(zhì),，消費(fèi)者難以選擇,。品牌的極大豐富，品牌的不斷迭代,，使品牌的影響力在下降,，以往的品牌價(jià)值在弱化,，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知也在發(fā)生改變,。品牌對(duì)消費(fèi)者購買選擇的影響力在下降。消費(fèi)者對(duì)快消品的需求已經(jīng)發(fā)生改變在當(dāng)前的消費(fèi)市場環(huán)境下,，消費(fèi)者對(duì)快消品的需求已經(jīng)發(fā)生諸多改變,。由能夠買到到追求品質(zhì)；在商品極大豐富的快消品市場環(huán)境下,，消費(fèi)者的購買,，已不僅僅滿足買到商品，更關(guān)注商品的品質(zhì),，關(guān)注商品對(duì)自己的有用性,，特別是商品在某個(gè)特定需求場景下的有用性。由商品需求到生活方案的需求,；消費(fèi)者對(duì)商品的需求,，不僅僅是在商品本身，而是商品的使用價(jià)值,。不僅是簡單的商品功能,，而是能夠解決他的生活方案。特別是在商品極大豐富的環(huán)境下,，商品能夠滿足他在那個(gè)方面,、那個(gè)場景、帶來那個(gè)方面的滿足是非常重要的,。由滿足基本需求到有更多的追求,；在目前，消費(fèi)者對(duì)生活的追求,，已不僅僅還是在基本需求階段,，他期望更多的商品滿足其對(duì)更高生活的追求。消費(fèi)者對(duì)品牌,、新品已經(jīng)變得“麻木”,；商品、品牌的極大豐富,，使消費(fèi)者對(duì)品牌,、新品、新品牌的認(rèn)知變得麻木。以往的商品力,、品牌力、新品力在弱化,。消費(fèi)者的購買靠以往的商品力,、品牌力難以起到激發(fā)的作用。基本需求在降低,，潛力需求在上升,；潛力需求就是消費(fèi)者在基本需求得到充分滿足基礎(chǔ)上表現(xiàn)出來的對(duì)更高需求、更多需求,、更廣范圍的需求,。如對(duì)健康、運(yùn)動(dòng),、時(shí)尚、個(gè)性化的需求,。潛力需求不會(huì)像基本需求那樣表現(xiàn)的那樣直接,，潛力需求需要挖掘，需要特定的目標(biāo)定位,、特定的商品表現(xiàn)形式,，特別的影響方式去挖掘。總的分析,，“分層化,、小眾化、個(gè)性化”是當(dāng)前消費(fèi)市場變化的主要方向,。二 ---- 目前快消品市場商品的現(xiàn)狀目前看,，整體快消品市場主要存在三大問題：產(chǎn)品理念：定位滿足基本功能在消費(fèi)需求已經(jīng)由滿足基本需求轉(zhuǎn)向追求更多的潛力需求的環(huán)境下，目前看到的市場上的快消品,，大多定位還是滿足基本功能,，滿足消費(fèi)者的基本需求。許多廠家的商品開發(fā)還是基于以往的產(chǎn)品理念,，重點(diǎn)在產(chǎn)品質(zhì)量上去做文章,。缺乏對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的定位研究，更缺乏產(chǎn)品對(duì)特定需求場景的準(zhǔn)確切入,。導(dǎo)致商品同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重,。商品的營銷訴求點(diǎn)比較單一，過于強(qiáng)調(diào)商品的有用性,。相對(duì)缺乏對(duì)商品之外的其他要素的關(guān)切,。商品在終端對(duì)消費(fèi)者的展示重點(diǎn)體現(xiàn)的是商品自身的功能，商品缺乏對(duì)消費(fèi)購買的有效觸動(dòng)。目前在終端包括在線上,、線下,，海量的商品已經(jīng)很難激發(fā)消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)。按商品物理屬性進(jìn)行的商品分類,，缺乏對(duì)消費(fèi)者的有效刺激,，徜徉在超市貨架中間、百貨店品牌之間,，商品,、品牌之于消費(fèi)者已經(jīng)沒有更多的影響力。場景定位模糊：難以激發(fā)顧客購買,。在目前的快消品市場中,，還有眾多的商品缺乏準(zhǔn)確的場景定位。商品是滿足那些消費(fèi)者,、滿足消費(fèi)者在哪些方面、滿足消費(fèi)者在那些環(huán)境下的需求,。在目前的快消品市場環(huán)境下，一方面是海量的商品信息,，一方面是海量的顧客需求,，如何實(shí)現(xiàn)海量商品信息與海量顧客需求之間的匹配就成為市場營銷的關(guān)鍵。講商品功能,，所有商品必將具備相關(guān)的功能,。關(guān)鍵是要在海量的商品信息與海量的消費(fèi)需求中如何準(zhǔn)確匹配，在海量的市場商品中如何使你的商品脫穎而出,。實(shí)現(xiàn)這個(gè)準(zhǔn)確匹配,，重要的是要找出一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。找出一個(gè)能夠觸發(fā)消費(fèi)者選擇的點(diǎn),。場景就成為非常重要的選擇手段,。產(chǎn)品的目標(biāo)顧客定位模糊：難以有效吸引目標(biāo)消費(fèi)者。在產(chǎn)品極大豐富的市場環(huán)境下,，產(chǎn)品必須要準(zhǔn)確定位目標(biāo)消費(fèi)者,。只有準(zhǔn)確定位，才能產(chǎn)生對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的準(zhǔn)確吸引,。如果定位點(diǎn)模糊,，就不能觸發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注,，產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。目前看,，眾多的快消品存在比較突出的目標(biāo)顧客定位模糊,，使目標(biāo)消費(fèi)者難以產(chǎn)生準(zhǔn)確感知。三 ---- 什么是快消品的場景營銷快消品場景營銷就是在海量的市場商品供應(yīng),，與海量的市場消費(fèi)需求之間,，找到一個(gè)實(shí)現(xiàn)匹配的中間橋梁，使產(chǎn)品能夠精準(zhǔn),、充分的展示出自身的功能價(jià)值,，使消費(fèi)者能夠準(zhǔn)確、全面觸達(dá),、感知商品的功能價(jià)值,。最終達(dá)成購買，使商品的使用價(jià)值得到充分的市場表現(xiàn),，使消費(fèi)者的潛力需求得到充分滿足,。快消品場景營銷目標(biāo) ：打造快消品在新市場環(huán)境下的場景營銷的主要目標(biāo)就是挖掘消費(fèi)者潛力需求、挖掘消費(fèi)者的不同場景需求,。使消費(fèi)者的更多需求,，能夠通過不同的場景表現(xiàn)得到激發(fā)，可能還沒有形成的需求得以實(shí)現(xiàn),，可能還沒有形成系列化的需求得以完善，最終能夠表現(xiàn)為現(xiàn)實(shí)的購買,，使更多的需求得到滿足,。快消品場景營銷的手段：主要就是在全面掌握產(chǎn)品信息、產(chǎn)品使用價(jià)值的基礎(chǔ)上,，系統(tǒng)分析當(dāng)前環(huán)境下消費(fèi)者對(duì)不同產(chǎn)品的訴求點(diǎn),，分析消費(fèi)者在不同場景下的需求，通過強(qiáng)化提示消費(fèi)者在不同環(huán)境下的訴求點(diǎn),，通過相關(guān)的組合展示,，把產(chǎn)品的場景價(jià)值充分展現(xiàn)給消費(fèi)者，使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買聯(lián)想,，使產(chǎn)品的市場價(jià)值得到最大化的發(fā)揮,，使消費(fèi)者的需求得到最大限度的激發(fā)并得到滿足。核心點(diǎn)：要全面把握商品信息,，能夠挖掘產(chǎn)品在不同場景下的功能價(jià)值,；要全面分析消費(fèi)需求，把握消費(fèi)者在不同場景下的需求點(diǎn),。譬如,，消費(fèi)者對(duì)水的需求，在不同的場景存在顯著差異。在日常生活中,，消費(fèi)者對(duì)水的需求,，可能就是需求的基本功能；在運(yùn)動(dòng)的場景,，可能就是能量的需求,；在社交的場景，可能就是個(gè)性化的需求,；在旅游的場景,，可能更多的是便利性的需求、,、,、、,、為此,，場景營銷就是要把握產(chǎn)品的功能訴求點(diǎn)，把握不同場景環(huán)境下的消費(fèi)訴求點(diǎn),，打造不同的消費(fèi)環(huán)境,，使產(chǎn)品精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)場景需求。場景營銷的價(jià)值：挖掘產(chǎn)品在不同場景下的功能價(jià)值,，挖掘消費(fèi)者在不同場景下的需求,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)需求的精準(zhǔn)匹配，最終產(chǎn)生最大化的市場價(jià)值,。沒有這種場景化的設(shè)計(jì),，難以更大的挖掘消費(fèi)者在不同場景下的消費(fèi)需求，沒有這種精準(zhǔn)匹配實(shí)現(xiàn)不了產(chǎn)品更大的市場價(jià)值,。所以在當(dāng)前的快消品消費(fèi)市場環(huán)境下,，場景設(shè)計(jì)、精準(zhǔn)匹配,、挖掘消費(fèi)市場需求潛力,，將會(huì)產(chǎn)生更大的市場價(jià)值。四 ---- 快消品如何打造場景營銷快消品打造場景營銷,，重點(diǎn)要從以下方面著手,。江小白的成功案例非常值得借鑒： -- 精準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者定位：在當(dāng)前快消品市場環(huán)境下，在面對(duì)“分層化,、小眾化,、個(gè)性化”的消費(fèi)市場需求特點(diǎn)的情況下，產(chǎn)品必須要精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體,，必須要精準(zhǔn)切入目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)場景,。越是精準(zhǔn)定位,、精準(zhǔn)切入，越是能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注,，越是能夠?qū)δ繕?biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生激發(fā)作用,。在目前的快削品市場環(huán)境下，以往的快消品“爆品”的概念在發(fā)生變化,，市場“通吃”的產(chǎn)品不復(fù)存在,。沒有精準(zhǔn)定位的產(chǎn)品，就沒有消費(fèi)者,，就沒有市場,。精準(zhǔn)定位、市場細(xì)分主要是：一是按以往的按收入,、按年齡的細(xì)分定位,。不同的收入水平、不同的年齡,、不同的性別會(huì)產(chǎn)生不同的需求,。當(dāng)前，特別需要研究主力消費(fèi)群體 ----90 ,、 00 后的消費(fèi)需求,。人口數(shù)量多大兩個(gè)多億的 90 、 00 后,，不論是其數(shù)量龐大,，還是其產(chǎn)生的顯著消費(fèi)變化，還是其在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下產(chǎn)生的消費(fèi)理念,、消費(fèi)方式的變化需要特別予以關(guān)注,。二是要特別關(guān)注場景定位。要深入分析在當(dāng)前需求環(huán)境下產(chǎn)生的新的需求場景,，特別是對(duì)健康、運(yùn)動(dòng),、社交,、個(gè)性化等新的需求場景的變化，打造滿足不同場景需求的新產(chǎn)品,。 -- 準(zhǔn)確把握產(chǎn)品特點(diǎn) 場景打造的基礎(chǔ)是全面準(zhǔn)確把握產(chǎn)品特點(diǎn),，能在準(zhǔn)確把握產(chǎn)品特點(diǎn)基礎(chǔ)上，準(zhǔn)確挖掘場景需求特點(diǎn),，在現(xiàn)在的環(huán)境下,，產(chǎn)品必須要觸及特定的消費(fèi)需求點(diǎn)，打造出有強(qiáng)烈影響力的特定需求點(diǎn),。準(zhǔn)確把握產(chǎn)品特點(diǎn),，需要對(duì)產(chǎn)品要有一個(gè)全面的認(rèn)識(shí),，要準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品的特性，塑造有特定影響力的點(diǎn),。沒有強(qiáng)有力的產(chǎn)品影響力點(diǎn),，難以準(zhǔn)確找到有效的消費(fèi)場景。要特別把握和塑造產(chǎn)品影響力的關(guān)鍵點(diǎn),。關(guān)鍵點(diǎn)不在多,，關(guān)鍵在于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者是否能夠產(chǎn)生價(jià)值影響。太多點(diǎn),，可能會(huì)造成影響力的分散,，反而難以切入準(zhǔn)確的消費(fèi)場景。 -- 深入研究潛力消費(fèi)需求打造場景營銷,，核心是全面研究消費(fèi)需求,，重點(diǎn)研究把握潛力消費(fèi)需求。在當(dāng)前的環(huán)境下,，要重點(diǎn)研究主力消費(fèi)群體的消費(fèi)重點(diǎn),，重點(diǎn)研究目標(biāo)消費(fèi)群體的重點(diǎn)關(guān)切。只有準(zhǔn)確把握目標(biāo)消費(fèi)群體的重點(diǎn)關(guān)切,、潛力需求的發(fā)展方向,，才能有針對(duì)性的打造相對(duì)應(yīng)的場景營銷。在當(dāng)前的消費(fèi)需求環(huán)境下,，要重點(diǎn)研究把握幾個(gè)重點(diǎn)方向的潛力消費(fèi)需求：健康需求：健康的生活理念,，已成為消費(fèi)者的基本消費(fèi)理念。在這一理念的指引下,，圍繞健康可以挖掘更多的潛力需求,。品質(zhì)生活需求：在消費(fèi)升級(jí)的大背景下，在越來越多的中國家庭步入中產(chǎn)階級(jí)群體的大環(huán)境下,，品質(zhì)生活已成為更多人的主要生活方式,。品質(zhì)化的生活方式有非常大的潛力需求空間。運(yùn)動(dòng)需求：運(yùn)動(dòng),、健身成為更多人的生活內(nèi)容的重要組成,。手機(jī)、支付寶,、微信都在創(chuàng)建更多的運(yùn)動(dòng)場景,。運(yùn)動(dòng)環(huán)境下，人們?cè)诋a(chǎn)生新的消費(fèi)需求,。旅游需求：旅游,、戶外在成為一種生活方式。在這種方式中,，新的需求在產(chǎn)生,。社交需求：社交正在變得越來越廣泛,、高頻。社交正在產(chǎn)生越來多新的消費(fèi)需求,。目前看,，圍繞以上幾個(gè)方面的潛力需求，有比較大的挖掘空間,。 -- 創(chuàng)新場景需求理念打造場景營銷的關(guān)鍵點(diǎn),，需要轉(zhuǎn)變以往的以產(chǎn)品為中心的營銷理念，走向以客戶需求,、消費(fèi)場景需求為目標(biāo)的營銷理念轉(zhuǎn)變,。產(chǎn)品開發(fā)對(duì)場景：產(chǎn)品開發(fā)必須精準(zhǔn)切入目標(biāo)消費(fèi)者的場景需求。圍繞場景需求,，做產(chǎn)品的細(xì)分,、深度延展。產(chǎn)品的營銷訴求點(diǎn)以激發(fā)消費(fèi)者的場景需求意識(shí)為核心：重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品在特定場景下的功能價(jià)值,，塑造營銷訴求點(diǎn),。終端表現(xiàn)圍繞場景需求強(qiáng)化產(chǎn)品的場景展示：在終端環(huán)節(jié)，必須要把產(chǎn)品的需求場景,，場景功能價(jià)值能夠得到充分表現(xiàn),，以較強(qiáng)刺激方式，激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī),。 -- 設(shè)計(jì)需求場景場景設(shè)計(jì)是一門藝術(shù),，可以有無限的想象空間。可以重點(diǎn)打造的快消品場景：家庭生活場景：家庭是消費(fèi)者的主要生活空間,，打造家庭生活場景,，是快消品場景營銷的重點(diǎn)。家庭生活的“吃,、穿,、用、住”有很大的需求空間,。打造家庭生活場景,，關(guān)鍵是要把握目標(biāo)消費(fèi)需求的重點(diǎn)關(guān)注點(diǎn)，把握目前的問題點(diǎn),，創(chuàng)造符合其家庭生活理念的新生活方式。辦公室場景：當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境,，越來越多的主力消費(fèi)群體,，都進(jìn)到“寫字樓”了，辦公室場景,，已經(jīng)成為主力消費(fèi)場景,。圍繞辦公室需求,，可以打造更多的需求場景。運(yùn)動(dòng)場景：運(yùn)動(dòng)場景逐步成為主力消費(fèi)場景,。運(yùn)動(dòng)場景的需求,，在許多方面完全不同于其他方面的需求。目前分析,，打造運(yùn)動(dòng)場景,，可以創(chuàng)造更多新的消費(fèi)需求。目前看,，整體快消品還比較缺乏對(duì)這一領(lǐng)域的關(guān)注,。旅游及戶外場景：在旅游戶外逐步成為更多人的生活方式的環(huán)境下，用品市場得到較好發(fā)展,。但總體快消品市場還缺乏對(duì)這一領(lǐng)域的研究,。交通場景：目前的消費(fèi)者，不是在家里,，就是在辦公室里,，不是在辦公室里，就是在去往目的地的路上,。汽車,、公共交通、高鐵占據(jù)了人更多的時(shí)間,。目前看,，在交通場景市場空白還比較多，還可以有更多的場景需求打造空間,。 -- 必須要打造線下線上兩大場景在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，必須要結(jié)合線上線下不同需求特點(diǎn)，打造不同的需求場景,。消費(fèi)人群不同：線上的消費(fèi)人群,，與線下消費(fèi)人群不完全一致。無論是消費(fèi)理念,，消費(fèi)訴求方面均存在一定的差異,。“手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家”,，追求便利性是線上購買的重要特點(diǎn),。購買方式不同：線下的購買方式 “知道——興趣——欲望——購買”。線上的購買方式變成了“搜索——甄別——體驗(yàn)——購買——評(píng)價(jià)——分享”,。線上購買要結(jié)合線上的特點(diǎn),，打造更加符合線上需求特點(diǎn)的場景。線上場景可以做出更準(zhǔn)確,、細(xì)致的商品描述,，可以設(shè)計(jì)更完美的場景場面,。 -- 用目標(biāo)消費(fèi)群體接受的方法激發(fā)需求動(dòng)機(jī) 在打造場景營銷的過程中，除了場景設(shè)計(jì)的激發(fā)作用,，必須要結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)需求的實(shí)際,，用有效的方法，激發(fā)需求動(dòng)機(jī),。在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，以微信公眾號(hào)為代表小眾媒體正在產(chǎn)生越來越大的市場推廣效果�,？煜菲髽I(yè)必須要特別重視,、運(yùn)用好企業(yè)自媒體。運(yùn)用其有效的推廣手段,，協(xié)同打造場景營銷體系,，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷效果。要重視社群,、粉絲的傳播價(jià)值,。結(jié)合企業(yè)實(shí)際，打造新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的傳播新渠道,。筆者：鮑躍忠微信 bc111246 國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室; 1518 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

車企轉(zhuǎn)型迫在眉睫樂視生態(tài)能喚醒汽車營銷的原力嗎？: 劉東明 2016-9-2 22:19; 北大清華互聯(lián)網(wǎng)總裁班授課專家劉東明 9月2日,，成都車展正式開幕,，110個(gè)汽車品牌齊聚巴蜀，成都國際汽車展覽會(huì)已然成為一個(gè)觀察汽車產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)了,。實(shí)際上,，眾多汽車廠商都在尋找未來行業(yè)發(fā)展的進(jìn)路。2016“汽車營銷4.0時(shí)代”高峰論壇在成都舉行,�,；顒�(dòng)現(xiàn)場，營銷大佬們的演講主題,，汽車行業(yè)專家的互動(dòng)話題都離不開對(duì)“汽車營銷4.0時(shí)代”的討論,。究竟是什么是汽車營銷的4.0時(shí)代呢？樂視生態(tài)營銷總裁張旻翚說,，汽車營銷的4.0時(shí)代最大的本質(zhì)就是“營銷即用戶服務(wù)”,。 “營銷即用戶服務(wù)”這個(gè)觀點(diǎn)是有顛覆意義的。按照張旻翚的講述,，這個(gè)時(shí)代用戶都成為了品牌官,，體驗(yàn)成為他們傳播一個(gè)汽車品牌的關(guān)鍵點(diǎn)，如何擁抱用戶，跟他們走的更近,，是汽車營銷人將要面對(duì)的挑戰(zhàn)。作為營銷圈的老司機(jī),，我也一直在給各行各業(yè)的企業(yè)高層講課,，其中不乏很多汽車行業(yè)的同學(xué)。我發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)的高管在新科技,、新模式面前都有一樣的困惑：各種炫酷的新媒體,、新技術(shù)確實(shí)挺撩人，但是新產(chǎn)品上市,、或者品牌發(fā)動(dòng)一個(gè)營銷戰(zhàn)役卻越來越難以起作用,。用戶不再容易被打動(dòng)，因?yàn)樗麄冋娴囊呀?jīng)免疫了,。營銷的內(nèi)容,、入口、場景都在變化,，汽車品牌的營銷模式亟待一次全新的變革,。也許變革這個(gè)詞已經(jīng)被濫用了，甚至看起來還有些大而空,。但是也確實(shí)找不出更貼切的詞來形容車企營銷轉(zhuǎn)型的緊迫性,。關(guān)于這一點(diǎn)，張旻翚在峰會(huì)上說,，互聯(lián)網(wǎng)正在深度改造傳統(tǒng)汽車行業(yè) ,，這表現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)作為門口的野蠻人強(qiáng)勢參與行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，同時(shí)以生態(tài)營銷模式為主流范式深度影響傳統(tǒng)汽車行業(yè)各大環(huán)節(jié),，從新車型上市發(fā)布到深度營銷,，提升銷售轉(zhuǎn)化，互聯(lián)網(wǎng)力量的滲透力可謂空前,。作為受邀嘉賓,，我參加了樂視今年7月份在無錫舉辦的生態(tài)營銷峰會(huì)，對(duì)生態(tài)營銷的模式也算是有一定的認(rèn)識(shí),。有人說生態(tài)營銷是一個(gè)球,，這個(gè)球就張開個(gè)小口把品牌吸進(jìn)去，整個(gè)生態(tài)一起滾動(dòng),，共同面對(duì)用戶,，球里面的各個(gè)環(huán)節(jié)都在營銷活動(dòng)中發(fā)揮協(xié)同作用。我完全認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn),。但仁者見仁,，智者見智。從行業(yè)意義的角度看，我倒覺得生態(tài)營銷更是個(gè)引擎,，他正在用自己的生態(tài)力量和創(chuàng)新實(shí)踐驅(qū)動(dòng)著整個(gè)行業(yè)不斷向前,。在張旻翚看來，要實(shí)現(xiàn)從失效的營銷變成實(shí)效的營銷,，以用戶為核心才是品牌的最大的意識(shí)形態(tài) ,。張旻翚說，樂視生態(tài)營銷在現(xiàn)階段就是用戶生活形態(tài)的營銷,，換成一個(gè)更為通俗的詞匯就是場景營銷 ,。我一直都在觀察樂視，因?yàn)樗拇_是多屏幕多內(nèi)容覆蓋的強(qiáng)者,，可以說樂視擁有市場上最完整的全屏覆蓋,。樂視生態(tài)能基于用戶的生活形態(tài)和多元化場景，通過‘平臺(tái) 內(nèi)容終端應(yīng)用’為用戶提供跨界整合服務(wù),，傳遞車企品牌價(jià)值,，變營銷為用戶服務(wù)。同時(shí),，在入口和時(shí)間兩大維度,，樂視通過單終端用戶場景和全終端跨界化反，不斷激活終端的營銷價(jià)值,，以內(nèi)容營銷和超級(jí)IP兩大利器與用戶溝通,，與車企實(shí)現(xiàn)生態(tài)共享和品牌聯(lián)營。我覺得,，這種生態(tài)營銷的模式集成了植入,、跨界、聯(lián)營,、熔合等模式,，現(xiàn)如今它已經(jīng)是整個(gè)行業(yè)里的新物種，而且這種模式對(duì)汽車行業(yè)確實(shí)很受用,。經(jīng)歷了高速增長的黃金期,，中國汽車行業(yè)最大的變革是由新興市場向成熟市場過渡，其最顯著的特征是行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微增長時(shí)代,。對(duì)車企的營銷來說,，他們常常習(xí)慣了借力營銷，但自己不能沒有力,。汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展需要這股“原力”,汽車營銷的創(chuàng)新也需要尋找"原力”,。汽車品牌要探尋這種原力，樂視絕對(duì)是繞不過去的標(biāo)桿,。樂視可以說是今年汽車產(chǎn)業(yè)的最大亮點(diǎn),，不僅是LeSEE在今年上半年的驚艷亮相,，也是因?yàn)闃芬曉谲嚻蟮臓I銷服務(wù)上也一直頗有建樹，佳作頻出,。都說樂視是發(fā)布會(huì)公司,，但是樂視卻把發(fā)布會(huì)做成了與品牌聯(lián)營的生意。從2015年,，雷克薩斯NX與樂視手機(jī)發(fā)布會(huì)生態(tài)營銷合作案例開始,，樂視生態(tài)營銷與汽車品牌的對(duì)接就開始一發(fā)不可收拾。今年112樂視生態(tài)換標(biāo)的發(fā)布會(huì),，豪車瑪莎拉蒂駛?cè)肓藰芬暽鷳B(tài)營銷圈，在行業(yè)引發(fā)了不小的轟動(dòng),。而在4月13日,，梅賽德斯-奔馳長軸距C級(jí)車成為此次生態(tài)共享之夜的“首席生態(tài)合作伙伴”，與樂視攜手上演一場生態(tài)營銷大戲,，成為此次營銷大戲的主角,。發(fā)布會(huì)經(jīng)濟(jì)風(fēng)生水起，其他的項(xiàng)目也是可圈可點(diǎn),。去年,，梅賽德斯-AMG翼裝飛行直播項(xiàng)目選擇了與樂視全球直播合作，這個(gè)案例中,，梅賽德斯-AMG不再是廣告植入的客體,，而是整個(gè)活動(dòng)項(xiàng)目的主角，這無疑為企業(yè)與平臺(tái),、內(nèi)容的深度結(jié)合提供了新的思考路徑,。此后，賓利添越SUV發(fā)布會(huì)也牽手樂視全球直播,，創(chuàng)新性使用了360度全公開直播模式,，取得了很好的效果。除了與樂視直播生態(tài)的合作,，體育生態(tài)也被很多汽車品牌青睞,。去年Shakerun無樂不跑與上汽名爵MG的合作，示范真正的O2O體育營銷,。今年,，樂視與東風(fēng)日產(chǎn)啟辰聯(lián)合打造的“啟樂無窮善行中國”大型騎行賽事活動(dòng)，則開創(chuàng)了從“贊助賽事”到“創(chuàng)造賽事”的新型商業(yè)合作模式,。北汽紳寶與樂視生態(tài)營銷,，“雙12一起玩出彩”的案例則是汽車品牌與樂視商城合作的經(jīng)典案例，這個(gè)案例還捧獲了2016第二屆金軒獎(jiǎng)-年度跨界營銷獎(jiǎng),。此外,，長安福特翼虎聯(lián)合樂視開啟“無盡之旅”第三季等定制化營銷活動(dòng)也都成為各大廣告獎(jiǎng)的熱門案例,。很多人說樂視太過張揚(yáng)，的確,，樂視不是一個(gè)低調(diào)的公司,。我很欣賞陳紹團(tuán)給凱迪拉克寫過的一句文案：“棱角的退化是這個(gè)時(shí)代的悲哀”。在這個(gè)喧囂的大環(huán)境里,，如果一切企業(yè)沒有棱角,、沒有性格，就很容易讓自己隨波逐流,。對(duì)樂視來說,，與其隨波逐流，不如引領(lǐng)潮流,。這可能就是他一直在說的“蒙面狂奔”吧,，畢竟樂視走的路，別人沒有走過,。; 個(gè)人分類: 營銷管理|4144 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

企業(yè)O2O如何落地化,？: 石章強(qiáng) 2016-7-30 12:19; 者，詭道也,，死生之地,，存亡之道。商場即戰(zhàn)場,，局外人看熱鬧,，局內(nèi)人是真金白銀的較量�,；鸬靡凰康� O2O 究竟該如何落地,？《企業(yè)O2O+ 》作者、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 認(rèn)為,，圍繞信息和信任,，以消費(fèi)者消費(fèi)需求研究為前提，確定相關(guān)方需求和目標(biāo)利益,，解剖環(huán)節(jié),，聚焦資源、辯證施法,，方能保障 O2O 落地化的有效實(shí)施,。石章強(qiáng) ：企業(yè) O2O 如何落地化？文 / 張朝博 O2O 就這樣來了,，很多人有點(diǎn)猝不及防,。 2012 年開始， 2014 年興起,， 2015 年就有人唱衰,，面對(duì)成百上千的 O2O 死亡名單,，廢墟中立一竿旗幟，究竟勇氣何在,？摸著石頭過河,，首先應(yīng)該選擇一處淺灘摸著石頭過河，這句話本身沒有錯(cuò),，但是肯定是被斷章取義了,，不完整的理論必然導(dǎo)致試錯(cuò)成本的成倍提升。在中國的哲學(xué)里,，事物和概念都是整體存在的,，摸著石頭過河，是在附近沒有橋梁和船舶的情況下,，首先應(yīng)該選擇一處淺灘,，這正是整體大局觀和系統(tǒng)思維指導(dǎo)的結(jié)果，否則片面的追求方法,，而不正視企業(yè)自身的處境貿(mào)然下水，極有可能被泥沙裹挾而走,。 O2O 單純的說落地,，就是在耍流氓。譬如對(duì)于一個(gè)印度人來說,，吃飯的時(shí)候你拿出的筷子不管多么精致,，材質(zhì)多么優(yōu)良都解決不了問題，他可能會(huì)伸出一只大手,，指著你提供的飯菜,，深沉的搖一搖手指。背后深層體現(xiàn)的其實(shí)是文化差異,、地域差異,、用戶習(xí)慣差異、產(chǎn)品差異,、服務(wù)差異以及溝通傳播差異等等相關(guān)問題,。企業(yè)面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在追求落地方法之前應(yīng)該進(jìn)行自我審視及診斷,，對(duì)政策,、行業(yè)、區(qū)域,、企業(yè)資源,、消費(fèi)者及上下游核心環(huán)節(jié)等內(nèi)外部要素進(jìn)行評(píng)估，清楚的知道自己的企業(yè)處于哪個(gè)維度哪個(gè)階段,，在尋求 O2O 落地方法之前,，起碼應(yīng)該清楚 O2O 的本質(zhì)到底是什么,？從生產(chǎn)力、生產(chǎn)關(guān)系,、生產(chǎn)工具的角度解讀 O2O 的本質(zhì) 重新定義 O2O ： O2O 是社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展到一定階段,，通過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、 LBS 等技術(shù)的變革以及移動(dòng)終端設(shè)備使用等生產(chǎn)工具的積累及質(zhì)變,，作用于生產(chǎn)關(guān)系而導(dǎo)致的一種信息交換及信任建立更加高效率的社會(huì)化形態(tài),，是互聯(lián)網(wǎng)新購物時(shí)代的信息經(jīng)濟(jì) + 信任經(jīng)濟(jì)。 O2O 成敗在于落地,，落地化的關(guān)鍵在于平衡好信息和信任的關(guān)系理解了 O2O 的本質(zhì),，便很好理解商業(yè)模式顛覆的本質(zhì)是對(duì)傳統(tǒng)方式的變革，也為 O2O 整體的運(yùn)作及落地化提供了理論指導(dǎo),。《企業(yè)O2O+ 》作者,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 認(rèn)為，在 O2O 的整體化戰(zhàn)略及落地化的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行中,，始終應(yīng)圍繞著生產(chǎn)關(guān)系中最重要的信息傳遞的有效性和頻率以及信任建立的多維度及直接性,，信息與信任密不可分，信息傳遞的有效性,、精準(zhǔn)性,、及時(shí)性及完整性是信任建立的關(guān)鍵，信任是信息進(jìn)一步傳遞即分享的源泉,，是社會(huì)化大生產(chǎn)背景下消費(fèi)者最終產(chǎn)生購買欲望和行為的基礎(chǔ)動(dòng)力,。 O2O+ 是企業(yè) O2O 落地化的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) O2O+ 是資深品牌營銷專家、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 老師提出的營銷觀點(diǎn),，并形成了方法論體系,，從戰(zhàn)略指導(dǎo)和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面，對(duì) O2O 落地化進(jìn)行了系統(tǒng)的解析,。正如石章強(qiáng) 老師歷時(shí)三年的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所說的那樣，圍繞信息和信任,，以消費(fèi)者消費(fèi)需求研究為前提,，確定相關(guān)方需求和目標(biāo)利益，解剖環(huán)節(jié),，聚焦資源,、辯證施法，方能保障 O2O 落地化的有效實(shí)施,。一,、消費(fèi)者的消費(fèi)特征變化階段研究由圖可以看出，互聯(lián)網(wǎng) + 的大環(huán)境下,，消費(fèi)者的需求正從“需要”到“需求”和 “價(jià)值”的轉(zhuǎn)變,，生產(chǎn)力的極大發(fā)展和生產(chǎn)工具的不斷技術(shù)突破和革新,，在不斷的信息戰(zhàn)的洗禮下，消費(fèi)者也變得越來越成熟,。面對(duì)不斷成熟和升級(jí)的客戶需求,，企業(yè)也當(dāng)進(jìn)行內(nèi)功的升級(jí)，在與客戶的接觸中也應(yīng)該完成產(chǎn)品和服務(wù)從“連接”,，到“聯(lián)接”,，再到“鏈接”的思想體系的系統(tǒng)升級(jí)。二,、企業(yè) O2O 落地的成功與否,，除了對(duì)消費(fèi)者需求的洞察及匹配鏈接之外，在具體的落地實(shí)施過程中,，需要完成的核心步驟有以下幾個(gè)方面： 1. 清晰的戰(zhàn)略地圖規(guī)劃和符合邏輯的商業(yè)模式 2. 嚴(yán)謹(jǐn)和完善的品牌頂層設(shè)計(jì) 3. 四客體系是 O2O 落地執(zhí)行的整體指導(dǎo)思想,，六力模型是 O2O 落地標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)規(guī)范 4. 剛需、高頻,、強(qiáng)粘打造熱產(chǎn)品,，是 O2O 落地并成功的基礎(chǔ)要素 5. “人貨場”三合一是新場景革命，是 O2O 落地化的核心 6. 人機(jī)時(shí)地付五位一體是企業(yè) O2O 落地化的終極體現(xiàn)形式 7. 企業(yè)營銷系統(tǒng)的升級(jí),，匹配 O2O 落地方法論,，進(jìn)行執(zhí)行保障下面將針對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)，就 O2O 落地化的核心節(jié)點(diǎn)進(jìn)行深度剖析： 1,、清晰的戰(zhàn)略地圖規(guī)劃和符合邏輯的商業(yè)模式前文有分析到摸著石頭過河，如果是在盲目的情況下并不可取,，所以企業(yè)進(jìn)行 O2O 建設(shè)及落地執(zhí)行,，必須是在內(nèi)外部評(píng)估清楚的基礎(chǔ)上的有的放矢。所謂清晰的戰(zhàn)略地圖和規(guī)劃是在詳細(xì)了解產(chǎn)業(yè)發(fā)展及政策,、行業(yè)態(tài)勢及競品,、區(qū)域特點(diǎn)、企業(yè)內(nèi)部可以整合的資源的基礎(chǔ)上,，立足產(chǎn)品服務(wù),，對(duì)未來做出的可預(yù)期的目標(biāo)制定及發(fā)展過程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把控，要求對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行精準(zhǔn)定位,，在落地實(shí)操的過程中應(yīng)該把握三個(gè)原則,，即：首創(chuàng)、第一,、唯一,，以此三點(diǎn)對(duì)企業(yè)自身項(xiàng)目進(jìn)行深度分析。所謂符合邏輯的商業(yè)模式主要是從 O2O 成功的關(guān)鍵要素角度進(jìn)行分析,，企業(yè) O2O 建設(shè)中應(yīng)該避免的兩個(gè)核心問題： 1 ）用戶習(xí)慣尚未建立,，杜絕自嗨和盲目的燒錢,。 O2O 創(chuàng)業(yè)者最喜歡瞄準(zhǔn)的是用戶的 “ 最后一公里 ” ，但很多創(chuàng)業(yè)者不知道并不是所有的 “ 一公里 ” 內(nèi)的服務(wù)都是需要從線上到線下完成的,，從而創(chuàng)造了很多 “ 偽需求 ” ,。消費(fèi)者完成一個(gè)動(dòng)作，首先考慮的是最便捷的方式,，其次是時(shí)間,，最后才是金錢。用戶是 O2O 服務(wù)的主體,，用戶是理性的,，他們會(huì)自行判斷自己的真實(shí)需求是什么以及什么樣的服務(wù)最適合自己。因此 O2O 創(chuàng)業(yè)最重要的一點(diǎn)是建立用戶習(xí)慣,，而且是合理的用戶習(xí)慣,。 2 ）供應(yīng)鏈、物流問題難以解決,，導(dǎo)致 O2O 無法有效落地,。供應(yīng)鏈問題是消費(fèi)類 O2O 創(chuàng)業(yè)公司面臨的一個(gè)大難題。如果創(chuàng)業(yè)者沒有電商從業(yè)經(jīng)歷,，那么他們很可能會(huì)在供應(yīng)鏈上遇到難題,。 O2O 是電商的另一種延伸，因此供應(yīng)鏈問題直接關(guān)乎到用戶體驗(yàn),。如果沒有成熟完整的供應(yīng)鏈,，用戶的信任、口碑和回頭率等重要數(shù)據(jù)將難以達(dá)標(biāo),。符合邏輯的商業(yè)模式在企業(yè) O2O 建設(shè)中應(yīng)該符合的三條商業(yè)規(guī)律：是否成倍釋放閑置資源,、是否成倍提升市場效率、是否成倍增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn),。滿足這三點(diǎn),，并解決以上兩點(diǎn)重要制約要素，企業(yè) O2O 落地便成功了一半,。 2,、嚴(yán)謹(jǐn)和完善的品牌頂層設(shè)計(jì) 好的品牌頂層設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循的原則是四品合一，即“商號(hào),、商標(biāo),、品類及廣告語”，一句話說清楚企業(yè)內(nèi)核及傳遞給合作伙伴和消費(fèi)者的價(jià)值 ,。好的品牌頂層設(shè)計(jì),，將有效的傳遞企業(yè)服務(wù)理念和產(chǎn)品服務(wù)價(jià)值，精準(zhǔn)的定位也將在消費(fèi)者心智中形成重要的占位，并形成自發(fā)的傳播和分享,。 3,、四客體系是 O2O 落地執(zhí)行的整體指導(dǎo)思想，六力模型是 O2O 落地標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)規(guī)范四客體系是以顧客需求為核心的營銷思想,，是相對(duì)于傳統(tǒng)的多開店,、快開店、開大店,、開好店的“四店體系”而言的,，是一種更加人性化和貼近消費(fèi)者的營銷思想體系；六力模型,，則是從整體上對(duì)營銷進(jìn)行了各環(huán)節(jié)的拆解和細(xì)化,，深入解讀影響消費(fèi)者的各個(gè)營銷觸點(diǎn)。四客體系與六力模型各自獨(dú)立又相互滲透,，合理導(dǎo)入“拉客 - 殺客 - 留客 - 轉(zhuǎn)客 ” 的 “ 四客體系 ” 和 “ 規(guī)劃力 - 產(chǎn)品力 - 形象力 - 推薦力 - 管理力 - 服務(wù)力 ” 的 “ 六力模型 ” ,，是保障企業(yè) O2O 建設(shè)及落地成功的重要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 4,、剛需,、高頻、強(qiáng)粘打造熱產(chǎn)品,，是 O2O 落地并成功的基礎(chǔ)要素產(chǎn)品是所有營銷的基點(diǎn),，只有打造熱產(chǎn)品，才能搶占市場競爭制高點(diǎn),；何為熱產(chǎn)品,？暢銷、長銷,、高價(jià)銷,、高利銷四者缺一不可，才是真正的熱產(chǎn)品,。在企業(yè) O2O 落地建設(shè)中,，要成功打造熱產(chǎn)品,，就必須遵循三個(gè)原則：剛需,、高頻、強(qiáng)粘,，三者互相支撐,，也是缺一不可。 5,、 “人貨場”三合一是新場景革命,，是 O2O 落地化的核心《企業(yè) O2O+ 》告訴我們，在商業(yè)的 “ 人,、貨,、場 ” 三大要素里,，純粹以場（賣貨）為中心的時(shí)候正在過去，以人為中心,、以貨為載體,、以空間為體驗(yàn)和互動(dòng)的時(shí)代正日益發(fā)展。本著用戶至上基本前提,，在服務(wù)用戶上一定要以體驗(yàn),、參與、互動(dòng)為主要原則,，增強(qiáng)現(xiàn)有用戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)可,，達(dá)到成倍的增加消費(fèi)體驗(yàn)的目的，滿足一批用戶做存量,、養(yǎng)口碑,，之后才有可能是自己做增量的條件！人貨場的完美融合增強(qiáng)了銷售的畫面感,，讓商家能更好的和客戶進(jìn)行銷售溝通,，也讓客戶獲得了更好的購買體驗(yàn)。通過將用戶的需求形象化,，感知化,，具體和量化，才能以最精準(zhǔn)的方式滿足需求,，從而極大提升流通及交易效率,。 “ 人、貨,、場 ” 是商業(yè)社會(huì)中基本要素,，不論是 B2C 、 B2B 還是 C2C 又或者是 O2O ,，本質(zhì)不會(huì)變,。新互聯(lián)網(wǎng) + 商業(yè)環(huán)境下，“人,、貨,、場”在結(jié)構(gòu)、空間以及順序上正在發(fā)生改變,，三者的完美融合是 O2O 落地化的核心,。 6、人機(jī)時(shí)地付五位一體是企業(yè) O2O 落地化的終極體現(xiàn)形式單純的 O2O 模式已經(jīng)很難在現(xiàn)有的競爭環(huán)境下脫穎而出,，企業(yè)需要在 O2O 的基礎(chǔ)上 + 匹配的用戶需求,、載體、時(shí)間、場景和支付手段,，使 O2O 不僅僅是停留在簡單的線上下單和線下體驗(yàn)上,，而是使企業(yè)的服務(wù)與用戶的需求和消費(fèi)習(xí)慣的核心點(diǎn)能一一對(duì)應(yīng)，深入匹配,，做到人機(jī)時(shí)地付五位一體,，這也是企業(yè)在現(xiàn)有競爭環(huán)境下 O2O 能否成功的基礎(chǔ)和終極體現(xiàn)形式。 1 ）人：是指用戶,，核心是企業(yè)的 O2O 模式所提供的服務(wù)能滿足用戶的需求,，同時(shí)用戶的規(guī)模與頻率是否能支撐。 2 ）機(jī)：載體,，核心是移動(dòng)設(shè)備,，如 IOS 系統(tǒng)手機(jī)和安卓系統(tǒng)手機(jī)。根據(jù)目標(biāo)群體的需求明確產(chǎn)品的主要上架系統(tǒng)的先后順序以及匹配的主要機(jī)型,。 3 ）時(shí)：時(shí)機(jī),，核心是企業(yè)的 O2O 模式在現(xiàn)有細(xì)分行業(yè)中的進(jìn)入時(shí)機(jī)，行業(yè)內(nèi)的競爭以及資本投資是否已成定局面,。 4 ）地：場景,，核心是構(gòu)建和滿足用戶在不同消費(fèi)場景中的消費(fèi)體驗(yàn)。 5 ）付：支付,，核心是便捷安全的支付體系支持,，也可延伸至消費(fèi)金融相關(guān)的服務(wù)。與自身行業(yè)高度匹配的支付體系將大大提升轉(zhuǎn)化率,。 7,、企業(yè)營銷系統(tǒng)的升級(jí)，匹配 O2O 落地方法論,，進(jìn)行執(zhí)行保障在企業(yè)營銷系統(tǒng)的構(gòu)建上,，需要顛覆和重建與之對(duì)應(yīng)的組織系統(tǒng)：需要由以前的市場、客服,、銷售三駕馬車升級(jí)為用戶感知,、溝通服務(wù)和體驗(yàn)交易的三大接觸點(diǎn)組織系統(tǒng)，從而才能實(shí)現(xiàn)互通,、聯(lián)動(dòng)和互聯(lián)的 O2O+ 實(shí)效,。 O2O 落地化效果是新商業(yè)環(huán)境下企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn) 昨天還在說未來已來，只是尚未流行,，今天 O2O 的洪流就無情的在中國大地遍地碾壓,。機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存是商業(yè)亙古不變的道理,，在互聯(lián)網(wǎng) + 的新商業(yè)環(huán)境中,，誰能更透徹的理解 O2O 的本質(zhì)，更深刻的理解 O2O 的道法術(shù)，更靈活的進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)化,，誰就能處于不敗之地,；誰能更清楚自己是誰，自己能成為誰,，有什么,，要什么，沒有什么,，不要什么,，誰就能在物競天擇的市場經(jīng)濟(jì)中獲得先機(jī)，集中資源,，以最小的成本率先達(dá)到自己的目的,。所以，新時(shí)代背景下和商業(yè)環(huán)境中,，企業(yè)的核心競爭力,，本質(zhì)上是順應(yīng)社會(huì)發(fā)展規(guī)律，誰能在社會(huì)化生產(chǎn)及流通的環(huán)節(jié)中,，提高效率,，誰就能走的更遠(yuǎn)。也衷心希望這片古老的土地上的人們,，能珍惜當(dāng)下的機(jī)遇,，把握住自身企業(yè)的發(fā)展黃金時(shí)期，在新一輪的技術(shù)革命的推動(dòng)下,，實(shí)現(xiàn)整體的繁榮與發(fā)展,。（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì) 秘書長,、上海市政府品牌專家委員。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)老師歷時(shí)三年寫就的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書。公眾微信：錦坤品牌營銷 ,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營銷；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營銷道法術(shù)|671 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

石章強(qiáng)：企業(yè)O2O如何場景化？: 石章強(qiáng) 2016-7-22 06:36; 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)的核心追求的是流量,，有了流量就有了一切,；移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)追求的是場景,，場景成為企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的新路徑�,；谑袌龃蟓h(huán)境的改變,，企業(yè)在這過程中應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？企業(yè)在打通線上線下時(shí)又該如何去場景化,？場景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人,、羅輯思維聯(lián)合創(chuàng)始人吳聲與《企業(yè)O2O+ 》作者、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 的對(duì)話也許會(huì)給我們有關(guān)企業(yè) O2O 場景化和落地化的實(shí)操心法,。石章強(qiáng) ：企業(yè) O2O 如何場景化,？文 / 蔣杰劉慈欣的《三體》描述了一個(gè)事實(shí)：“人類從狩獵時(shí)代到農(nóng)業(yè)時(shí)代，用了十幾萬地球年時(shí)間,；從農(nóng)業(yè)時(shí)代到工業(yè)時(shí)代用了幾千地球年,；而由工業(yè)時(shí)代到原子時(shí)代，只用了二百地球年,；之后,，僅用了幾十個(gè)地球年，他們就進(jìn)入了信息時(shí)代,。這個(gè)文明,，具有可怕的加速進(jìn)化能力�,！边@是外星生命對(duì)地球人的恐懼,，也是對(duì)地球文明進(jìn)化速度的恐懼，而生活在今天的我們確實(shí)在感受著不是達(dá)爾文所說的“適者生存”,，而是“不適者毀滅”的商業(yè)環(huán)境,。工業(yè)時(shí)代出現(xiàn)了 4P 、 4C ,、波士頓矩陣,、產(chǎn)品生命周期等系列的市場營銷理論，這些理論是系統(tǒng)化的,，對(duì)于工業(yè)時(shí)代的企業(yè)來講,，這些理論有的是工具有的是實(shí)操的標(biāo)準(zhǔn)，并且企業(yè)可以根據(jù)這些理論去進(jìn)行開拓市場,，但目前的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，如《三體》中描述的一樣，進(jìn)化的速度如此之快,，很難再用工業(yè)時(shí)代的理論去玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷,。營銷不能為企業(yè)帶來直接的利益，但卻能幫助企業(yè)去提升業(yè)績,，這個(gè)程度上來講,，營銷屬于企業(yè)戰(zhàn)略的范疇,，正如吳聲老師所說：脫離戰(zhàn)略的營銷就是抖機(jī)靈�,；ヂ�(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展讓我們多了 O2O 這種營銷的模式，而 O2O 的關(guān)鍵就是去“場景化”,，這是傳統(tǒng)企業(yè)的一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,，那么該如何去“場景化”呢？場景化的基礎(chǔ)：拉客 “一條 ” 場景：打開微信公眾號(hào)“一條”,，點(diǎn)開視頻觀看原創(chuàng)視頻,，看完后發(fā)現(xiàn)是介紹龍井茶葉的，這款茶屬于“騎火茶”,，產(chǎn)自西湖龍井的核心產(chǎn)區(qū),，品質(zhì)保障僅限 300 罐，雖然價(jià)格 299 元,，但是思考片刻后點(diǎn)擊付款購買,。還有很多類似場景，購物中我們或多或少都會(huì)遇到,，隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展,，這樣的場景將會(huì)成為主流。剛才的場景中,，說白了就是一個(gè)“拉客”的過程,，沒有前端視頻場景的渲染，沒有中端場景圖片文案的表現(xiàn),，可能用戶還沒到達(dá)購買環(huán)節(jié)就已經(jīng)夭折,。拉客環(huán)節(jié)，具體哪些需要一一去場景化落地呢,？正如資深品牌營銷專家,、錦坤創(chuàng)始人石章強(qiáng) 歷時(shí)三年的最新力作、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著《企業(yè)O2O+ 》所總結(jié)的 9 大類一共 35 項(xiàng)拉客手段那樣,，我們可以在拉客場景中去一一去落實(shí)：以上是詳細(xì)的落地步奏,，在拉客環(huán)節(jié)中我們需要重點(diǎn)關(guān)注線上的網(wǎng)站、移動(dòng)端頁面的美觀度,、設(shè)計(jì)感,，線下實(shí)體店的店內(nèi)的裝修、店內(nèi)的 SI ,、 VI 的呈現(xiàn),，這些都將成為用戶停留的關(guān)鍵，這也是場景化的基礎(chǔ),，有了這個(gè)基礎(chǔ)才能獲得客戶進(jìn)入接下來的購買流程,。場景化的關(guān)鍵：殺客星巴克場景：你在公園跑步,，然后突然你想要喝一杯星巴克，于是掏出手機(jī)講一句話“給我來杯星巴克”,，十分鐘后就會(huì)有一個(gè)星巴克的小伙騎著電動(dòng)車從后面追上你,，把星巴克送到你的手上，你也不用在掏錢付款,，只要拿著你的至愛繼續(xù)跑步就可以了,。這個(gè)場景非常簡單，但是背后的商業(yè)鏈條卻非常有趣,，你打開手機(jī),，講要星巴克，這句話就會(huì)發(fā)送給星巴克總部,，星巴克會(huì)根據(jù)區(qū)位授權(quán)確定你的位置,，然后將信息發(fā)送給離你最近的店鋪，店里的配送員會(huì)根據(jù)你的位置配送,，這個(gè)過程中都省去了你付款的流程,，手機(jī)可自動(dòng)根據(jù)語音識(shí)別并認(rèn)證支付。省去一個(gè)購買付款的流程,，解決的是營銷中的世界級(jí)難題：支付,。場景化的關(guān)鍵便是 “ 殺客 ” ，如何能夠殺客于無形,，讓用戶直接產(chǎn)生購買,，就需要我們?nèi)?gòu)建 “ 支付 ” 的場景，讓用戶快速,、便捷的得到,。同樣，在殺客環(huán)節(jié),，我們需要做些什么事情呢,？《企業(yè)O2O+ 》總結(jié)了 5 大類一共 44 項(xiàng)殺客手段，我們可以在殺客場景中去一一去落實(shí)：這些場景的構(gòu)建,，其實(shí)都是以用戶支付為導(dǎo)向,，任何一個(gè)場景做的出色都能讓用戶產(chǎn)生支付的沖動(dòng)，當(dāng)然哪一個(gè)場景環(huán)節(jié)有疏忽,，同樣可能會(huì)終結(jié)用戶最終的購買,。場景化的核心：留客便利店場景：早上急匆匆趕到公司寫字樓下，還沒有吃早餐,，去便利店購買一個(gè)套餐早餐,，支付寶掃描付款后被告知今天滿 25 元送 5 元，當(dāng)天累計(jì)有效,。晚上回家,，路過便利店門口,，想到有個(gè)快遞需要取，于是進(jìn)店取件,，營業(yè)員提醒今天滿 25 元送 5 元還可以累計(jì),，于是買瓶果汁湊齊 25 元，然后又返還 5 元到自己的會(huì)員卡上,。這樣的場景對(duì)于上班族來講,，再常見不過，便利店通過場景的創(chuàng)造僅僅的將用戶留住,，這也是為什么社區(qū)便利店在過去兩年里面,，連續(xù)增速能夠達(dá)到 24%—25% ,。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)電商購物興起的時(shí)候,，線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)遭受前所未有的打擊，可是便利店這種業(yè)態(tài)卻屹立不倒,，究其根本是因?yàn)楸憷杲鉀Q了最后的一公里的問題,，便利店變成了社區(qū)金融、互聯(lián)網(wǎng)金融,，變成了上門服務(wù),、外賣，變成了傳統(tǒng)電商綜合服務(wù)的一個(gè)入口,。那么,，在留客環(huán)節(jié)，我們又需要做些什么事情呢,？《企業(yè)O2O+ 》總結(jié)了 3 大類一共 37 項(xiàng)留客手段,，我們可以在留客場景中去一一去落實(shí)：市場營銷的核心是銷售，而場景化營銷的核心是 “ 留客 ” ,，留住用戶,，打通會(huì)員體系，打通會(huì)員權(quán)益,，打通會(huì)員數(shù)據(jù),，只有通過“三打通 ” 才能更好的留住用戶。場景化的本質(zhì)：轉(zhuǎn)客烤串場景：又快到了夏天,，啤酒烤串歐洲杯的夜晚再愜意不過,，哪里的烤串不錯(cuò)呢，突然想起朋友曾經(jīng)在朋友圈推薦過雕爺?shù)难︙纯敬�,，果斷去啊,，不為別的，就為朋友吃完烤串在朋友圈發(fā)的得瑟照片也要去品嘗一下,。以往線下客戶的購物后的滿意或者不滿意都是無法得知的,，只能看客戶是否下次還會(huì)來消費(fèi)確定,，而現(xiàn)在社交平臺(tái)發(fā)達(dá)后，客戶如果對(duì)產(chǎn)品十分滿意,，或者被企業(yè)的某種行為感動(dòng)后會(huì)自發(fā)的告知給身邊的人,，并且還會(huì)分享到微博、朋友圈,、空間等等平臺(tái)上去,，身邊感興趣的朋友會(huì)去評(píng)論甚至直接去購買。最后,，在轉(zhuǎn)客環(huán)節(jié),，我們又需要去完成哪些場景呢？《企業(yè)O2O+ 》總結(jié)了 5 大類一共 23 項(xiàng)轉(zhuǎn)客手段,，我們可以在轉(zhuǎn) 客場景中去一一去落實(shí)：最高級(jí)的傳播是讓用戶去傳播,，最高級(jí)的營銷是創(chuàng)造場景讓用戶去推薦。場景化的本質(zhì)是“轉(zhuǎn)客”,，創(chuàng)造一個(gè)能夠激勵(lì)客戶分享的場景,，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品說 “ No ”，企業(yè)可以及時(shí)去調(diào)整產(chǎn)品,，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品說 “ Yes ”,，那么也能激發(fā)他身邊的朋友去產(chǎn)生購買。移動(dòng)互聯(lián)的 O2O 時(shí)代企業(yè)需要去構(gòu)建場景去聯(lián)結(jié)用戶,，而場景化的構(gòu)建需要通過 “ 拉客 ”“ 殺客 ”“ 留客 ”“ 轉(zhuǎn)客 ” 這四個(gè)環(huán)節(jié)去著手,，明確場景化的基礎(chǔ)、核心,、關(guān)鍵和本質(zhì)能夠更好的去迎接時(shí)代和市場的挑戰(zhàn),。（石章強(qiáng) 系錦坤創(chuàng)始人、國務(wù)院發(fā)展研究中心研究員,、上海品牌專委會(huì) 秘書長,、上海市政府品牌專家委員。《企業(yè)O2O+ 》是石章強(qiáng)老師歷時(shí)三年寫就的最新力作,、國內(nèi)第一本系統(tǒng)專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)如何實(shí)施 O2O 的實(shí)操方法論專著,，機(jī)械工業(yè)出版社 2016 年十大新書。公眾微信：錦坤品牌營銷 ,；微博： @ 錦坤石章強(qiáng),、 @ 錦坤品牌營銷；電郵： [email protected] ,；官網(wǎng)： www.jonkon.com ,。）; 個(gè)人分類: 營銷道法術(shù)|806 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

場景營銷培訓(xùn)核心大課：場景營銷搭建、策略經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)營: 鄧超明 2016-1-20 16:43; 主講人：鄧超明老師 1天講師聯(lián)系請(qǐng)發(fā)郵件至 [email protected] 講師助理咨詢QQ： 83788029 講師微信號(hào)：15010128972 一、場景化營銷到底是個(gè)什么梗,？ 1,、場景營銷是什么 2、場景營銷的本質(zhì)與特點(diǎn) 3,、場景營銷的類型 4,、場景的構(gòu)成要素（用戶、瀏覽動(dòng)機(jī),、交易動(dòng)機(jī),、界面、可用性等） 4,、場景營銷對(duì)企業(yè)經(jīng)營提出的要求（用戶參與設(shè)計(jì),、營銷工具等） 5、場景營銷的市場現(xiàn)狀分析 6,、國際上場景營銷的策略設(shè)計(jì) 二,、場景營銷案例解讀 1、京東的場景營銷 2,、天貓的場景營銷 3,、宜家家居的場景營銷 4,、滴滴與uber的場景營銷 5,、三只松鼠的場景營銷 6、海爾的場景營銷 7,、e代駕的場景營銷 8,、獵聘網(wǎng)的場景營銷 9、場景案例：宿務(wù)航空的防水噴漆二維碼廣告,，平時(shí)隱形,，雨天出現(xiàn)；WWF的大地餐廳,，以地面為灶臺(tái)烹飪食物,，感受氣候變暖。維多利亞的秘密“擦屏幕看性感模特”,。紅牛換手機(jī)課堂場景營銷案例,。五月花衛(wèi)生紙畫廊、阿爾山環(huán)保手寫瓶,、Nike夜光足球場等,。三、四種情況下的場景營銷設(shè)計(jì) 1,、單體店面的場景營銷 2,、大賣場的場景營銷 3、電商網(wǎng)店的場景營銷 4、微店的場景營銷四,、依托不同平臺(tái)的場景營銷 1,、微信場景營銷 2、美團(tuán)大眾點(diǎn)評(píng)場景營銷 3,、百度場景營銷 4,、官方網(wǎng)站場景營銷 5、微博場景營銷 6,、本地虛擬社區(qū)場景營銷五,、場景如何落地，如何激活交易欲望 1,、場景的環(huán)境塑造（視覺,、聽覺、觸覺,、感覺,、味覺） 2、需求的發(fā)現(xiàn)（通過技術(shù)工具發(fā)現(xiàn)用戶正在及將要產(chǎn)生的需求,、關(guān)聯(lián)需求） 3,、場景告知（36套兵法讓潛在客戶知道你的場景） 4、WIFI與基于位置,、基于時(shí)間,、基于興趣、基于關(guān)聯(lián)購買 5,、搜索場景占領(lǐng) 6,、瀏覽場景設(shè)計(jì) 7、交易場景設(shè)計(jì) 六,、場景營銷的投入要求 1,、軟性投入（大數(shù)據(jù)分析；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具,；廣告定向投放技術(shù),；海量曝光、流量導(dǎo)入等） 2,、硬件投入（氛圍營造,、WIFI設(shè)備、流量入口建設(shè)等）七,、場景營銷的人力資源配備 1,、場景營銷主管人員 2、場景營銷執(zhí)行人員 3,、場景營銷流程與全員協(xié)作八,、場景營銷服務(wù)商分析 1、愛咔咔iBeacon-Cloud基于位置的精準(zhǔn)營銷云平臺(tái) 2、光音網(wǎng)絡(luò)的小云WIFI和廣告家場景營銷自助平臺(tái) 3,、Granify,、Hubspot的場景營銷解決方案 4、搜狗搜索的場景營銷方案 5,、百度的場景營銷方案 6,、騰訊提供的場景營銷方案主講人鄧超明老師簡介 12年互聯(lián)網(wǎng)+營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，知名全網(wǎng)整合營銷,、電子商務(wù)全網(wǎng)營銷,、互聯(lián)網(wǎng)+及企業(yè)成長韜略專家，贏道顧問總策劃,、天府思維圓桌論壇發(fā)起人,、大材網(wǎng)主編，北京寒煙牧場信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理,，多家企業(yè)商學(xué)院互聯(lián)網(wǎng)營銷與電商導(dǎo)師,，長期研究泛家居、教育培訓(xùn),、消費(fèi)品,、奢侈品等行業(yè)。鄧超明老師曾在多家知名互聯(lián)網(wǎng),、制造業(yè)及咨詢企業(yè)任職,，并且是《廣告主》雜志營銷理事、中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)整合營銷研究中心專家委員,、中國文化產(chǎn)業(yè)研究協(xié)會(huì)專家顧問,、工業(yè)品營銷研究院特聘顧問,，同時(shí)擔(dān)任50多家大中型企業(yè)營銷顧問,。在12年互聯(lián)網(wǎng)營銷與管理經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，鄧超明老師建立有AIKDCA,、AIKDCASS,、FEA、F4,、F6,、FM、FA,、FS,、FEAVA、營銷四力等實(shí)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷體系,，并且擁有八年?duì)I銷項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn),、50多家企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷與電商項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。截至2014年底，鄧超明老師已經(jīng)培訓(xùn)過數(shù)千名網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)人員,、主持過100多家企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷與電商內(nèi)訓(xùn),，口碑極佳，評(píng)價(jià)為“最具知識(shí)性的培訓(xùn)教練”,。鄧超明老師同時(shí)擔(dān)任10多家專業(yè)媒體特約顧問與專欄作家,，在清華大學(xué)出版社、汕頭大學(xué)出版社,、電子工業(yè)出版社出版4本專著,，熱銷十萬冊(cè)。專著包括： 1,、《贏道：成功創(chuàng)業(yè)者的28條戒律》（清華大學(xué)出版社） 2,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法》（汕頭大學(xué)出版社） 3、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記》（電子工業(yè)出版社） 4,、《網(wǎng)絡(luò)整合營銷實(shí)戰(zhàn)手記—讓營銷卓有成效》（電子工業(yè)出版社） 5,、參編《中國網(wǎng)絡(luò)營銷年鑒（2010）》（遼寧科學(xué)技術(shù)出版社）主講課程：全網(wǎng)整合營銷、O2O規(guī)劃與落地,、電商全網(wǎng)營銷,、互聯(lián)網(wǎng)+、企業(yè)韜略全網(wǎng)整合營銷：《全網(wǎng)整合營銷的36套兵法》《新環(huán)境下,，中國企業(yè)全網(wǎng)營銷突圍,，18套實(shí)戰(zhàn)攻略》《新競爭、新消費(fèi)與新環(huán)境下,，企業(yè)全網(wǎng)營銷改造與策略設(shè)計(jì),、落地》《全網(wǎng)整合效果營銷的三駕馬車》《韌品戰(zhàn)略：賣得好、持續(xù)火,、微迭代》《全網(wǎng)開發(fā)客戶的十八般兵法》《讀20部國學(xué) 悟互聯(lián)網(wǎng)營銷的道》《全網(wǎng)整合營銷的策劃與執(zhí)行,、評(píng)估改進(jìn)》《100家卓越全網(wǎng)整合營銷案例解剖》《社交媒體全網(wǎng)營銷怎樣做才有效果》《營銷型網(wǎng)站/電商型網(wǎng)站/O2O型網(wǎng)站是怎樣實(shí)現(xiàn)的：網(wǎng)站變一變，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率50%的增長》《搜索營銷的18種做法：排名,、經(jīng)驗(yàn),、文庫、問答,、貼吧等》《事件營銷是如何引爆品牌與產(chǎn)品銷售的：學(xué)完這50個(gè)案例,，什么都會(huì)了》《微營銷實(shí)戰(zhàn)策略、技巧,、案例與經(jīng)驗(yàn)》《有效果的微營銷是怎樣做到的：大號(hào),、自媒體、微商城,、朋友圈,、活動(dòng)》《如何撰寫高質(zhì)量的全網(wǎng)營銷與電子商務(wù)方案》《如何寫出有感染力,、有爆發(fā)力、有傳播力,、有動(dòng)銷力的文案》《微博微信的爆文怎樣成功打造》《BBS整合營銷還能怎么做?》《100萬+的視頻是怎樣成功打造的》,。《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷的策劃、執(zhí)行,、落地與整合》《中小企業(yè)該如何做移動(dòng)營銷：用少量的錢撬動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)》《移動(dòng)整合營銷實(shí)戰(zhàn)兵法：服務(wù)號(hào),、訂閱號(hào)、移動(dòng)微博,、移動(dòng)搜索,、手機(jī)淘寶、微商,、App等》 O2O營銷體系規(guī)劃與落地,、運(yùn)營：《PC電商+移動(dòng)電商+實(shí)體店融合協(xié)同作戰(zhàn)》《O2O線上線下協(xié)同營銷體系的建立與運(yùn)營，不玩虛的,，上手就用》《企業(yè)大數(shù)據(jù)營銷的實(shí)用指南,，99.9%的企業(yè)都放跑了顧客》《O2O的客戶關(guān)系管理如何換新？謀篇布局新CRM》《店長的O2O營銷寶典,，打造樣板店必備殺招》《經(jīng)銷商如何縱橫互聯(lián)網(wǎng)+移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng),，新經(jīng)銷商入門大課》《50家O2O營銷案例剖解，成敗是非不可能轉(zhuǎn)頭空,，聽完你就胸有O2O成竹》,。電商全網(wǎng)營銷《傳統(tǒng)企業(yè)的觸電與入電兵法》《100家電商實(shí)戰(zhàn)案例獨(dú)家分類解剖，一網(wǎng)打掃,，電商入轂中》《電子商務(wù)戰(zhàn)略制定,、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與機(jī)制設(shè)計(jì)》《電子商務(wù)品牌全網(wǎng)營銷打法：戰(zhàn)略、策略,、經(jīng)驗(yàn),、案例與執(zhí)行》《傳統(tǒng)企業(yè)電商轉(zhuǎn)型升級(jí)，傳授漸進(jìn)創(chuàng)造階梯打法》《電商品牌塑造的獨(dú)門兵法》企業(yè)韜略《企業(yè)發(fā)展快慢背后的原因探秘》《企業(yè)從區(qū)域向全國擴(kuò)張的路徑,，有道可循,，有術(shù)可依，有勢可借》《20家快公司的發(fā)家秘訣,，快準(zhǔn)狠如何煉成！》《什么造就了世界500強(qiáng),，給中國1000強(qiáng)們的專題大課》《中國民營企業(yè)100強(qiáng)是如何成功的,，背后的神秘規(guī)律》《是什么在決定企業(yè)的成敗、快慢,、大小,，給成長型企業(yè)的大課》《扭轉(zhuǎn)敗局的獨(dú)門兵法,！這100個(gè)案例夠我們學(xué)的了》《從0到1的成功轉(zhuǎn)折點(diǎn)如何發(fā)生的？背后隱藏了秘訣,、機(jī)會(huì)與方法,！》互聯(lián)網(wǎng)+（轉(zhuǎn)型升級(jí)）《供給側(cè)改革時(shí)代的企業(yè)能力再造：內(nèi)外、價(jià)值鏈,、營銷,、大小數(shù)據(jù)》《供給側(cè)改革時(shí)代的企業(yè)競爭力再造》《線上線下O2O營銷體系問題診斷與構(gòu)建、運(yùn)營,、評(píng)估》《互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的10大方向：產(chǎn)品,、服務(wù)、運(yùn)營,、流程,、營銷等》《從爆品，到韌品轉(zhuǎn)型：明星產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略換代》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的10大模式》其它主講課程：場景營銷,、移動(dòng)營銷,、移動(dòng)電商、跨境電商,。授課風(fēng)格： “理論,、案例、經(jīng)驗(yàn),、分析,、實(shí)戰(zhàn)解剖、模擬演練與互聯(lián)網(wǎng)營銷托管”為核心構(gòu)成的金字塔式授課系統(tǒng),，幫助企業(yè)與個(gè)人學(xué)員搭建復(fù)合式知識(shí)結(jié)構(gòu),、一切均為實(shí)戰(zhàn)的卓越能力。大百科式的全程教練與深度教學(xué),。階梯式能力成長與漸進(jìn)學(xué)習(xí)模式,。“戰(zhàn)略+實(shí)務(wù),、案例+解讀,、分析+方案”的深度教學(xué)結(jié)構(gòu)。主打最廣闊的視野,、最豐富的知識(shí)量與信息量,。服務(wù)客戶與案例：福溢、奧林科技,、皇朝,、3A環(huán)保漆、富士康,、陽光財(cái)險(xiǎn),、BNN科技,、得高家居、嘉麗士,、興輝,、卓遠(yuǎn)、澳斯曼,、金牌,、文都教育、歐神諾,、安華,、鴻臣地產(chǎn)、恒潔,、歐神諾,、金舵、博德,、北京建工培訓(xùn)中心,、怡心居、四維,、順輝,、特地、浪鯨,、巴布洛生態(tài)MALL,、艾依格、老字號(hào)王致和,、亞洲財(cái)經(jīng),、盡膳口福食府等。與廣東某企業(yè)實(shí)現(xiàn)7年全網(wǎng)整合營銷合作,，建立起系統(tǒng)的線下競爭力,，從年?duì)I收3000萬增長到1.5個(gè)億。輔導(dǎo)20多家企業(yè)完成互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈,、互聯(lián)網(wǎng)+營銷,、C2B、眾籌,、電子商務(wù)等策略的優(yōu)化設(shè)計(jì),，成功建立起線上競爭力。主持全網(wǎng)整合營銷與電商實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目100多起,，策劃與組織執(zhí)行全網(wǎng)創(chuàng)意營銷案例400多起,，影響受眾1億+人次。帶隊(duì)培訓(xùn)100多名全網(wǎng)營銷與電商營銷從業(yè)者,，通過三天集訓(xùn)完成36套全網(wǎng)營銷兵法與O2O營銷體系的掌握,，滿足企業(yè)實(shí)際工作需要。輔導(dǎo)10多家企業(yè)建立線上線下O2O協(xié)同營銷體系,，優(yōu)化電商型/營銷型網(wǎng)站,、微博號(hào)、微信號(hào),、手機(jī)官網(wǎng)“四位一體”的引流平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化率增長20%以上。; 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