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多次嘗試,，京東O2O落地成難題: 張建生電商 2015-3-24 14:52; 3 月 17 日，很久沒有露面的京東商城創(chuàng)始人劉強東再次出現(xiàn)在公眾視野中,，不過這次沒有“花邊新聞”,，此次劉強東是給京東新上線的 O2O 產(chǎn)品“拍到家”站臺的；這是一款基于 LBS ,，實現(xiàn)一定范圍內(nèi)生鮮食品,、服務(wù)類產(chǎn)品 3 小時內(nèi)送達的移動產(chǎn)品；該 APP 目前支持三項服務(wù),，超市到家,、外賣到家、鮮花到家,。在 APP 發(fā)布之前,，京東曾在北京,、上海進行過 3 個月的小范圍測試，到年底將覆蓋上海,、廣州,、北京、深圳等重點城市,。多次嘗試,，模式成難題其實這不是京東在 O2O 領(lǐng)域的第一次布局； 2013 年 11 月 18 日,，京東宣布與太原唐久便利店達成 O2O 合作,，作為一家區(qū)域連鎖零售機構(gòu)，唐久便利店有 600 家門店和完備的線下運營體系,；京東在線上開辟了唐久購買專區(qū),，通過大數(shù)據(jù)對太原用戶進行精準(zhǔn)式營銷，而唐久在各門店設(shè)置了京東的海報,、燈箱,，印制了大量的 DM 冊，用戶在線上下單后,，可以從最近的門店實現(xiàn)配送,，縮短了配送周期，降低了包裝等成本,； 2014 年 3 月 17 日,，京東宣布與北京、廣州,、上海,、哈爾濱等地的上萬家便利店達成戰(zhàn)略合作，包括好鄰居,、良友,、美宜佳、中央紅等,；這些店鋪入駐京東平臺后,，京東將根據(jù)客戶的地址自動匹配最近的便利店，實行便利店送貨上門服務(wù),，此次合作中調(diào)整了產(chǎn)品布局,，將部分單價極低的產(chǎn)品搬上了貨架，比如飲料類產(chǎn)品只能成箱銷售,，而通過和各家便利店合作后就可以實現(xiàn)單瓶購買,；除此之外，京東通過這一合作加快滲透二三線城市,，哈爾濱,、烏魯木齊等城市都在合作范圍內(nèi),。 2014 年 9 月底，京東開始測試一款名為“京東快點”的產(chǎn)品,，定位社區(qū)外送，并承諾 2 小時送達,，不過盡在北京的望京地區(qū)測試,，主要經(jīng)營奶品凍品、生鮮果蔬,、休閑零食等 6 個類目的日百產(chǎn)品,，主要通過微信公眾號完成服務(wù)，產(chǎn)品來自于京東和社區(qū)商超,，配送方是京東和第三方快遞,。 2014 年 11 月 20 日，京東首家“京東幫”服務(wù)店落戶河北趙縣,，截止到 2015 年 3 月 9 日京東幫已覆蓋 22 個省,， 217 個縣市，通過京東幫旨在打通農(nóng)村電子商務(wù)最后一公里,，解決農(nóng)村消費者購買大家電的物流,、售后問題，可提供代客下單,，送貨,、安裝、維修,、退貨的一站式服務(wù),。京東每次的 O2O 嘗試，都是圍繞區(qū)位因素展開,，在自營物流可覆蓋的氛圍內(nèi)以產(chǎn)品為主導(dǎo),，主營生鮮、食品和服務(wù),，在偏遠(yuǎn)地區(qū)則主要解決物流問題,；而在多次嘗試后京東明顯就是雷聲大雨點小，并沒有在 O2O 領(lǐng)域取得實質(zhì)性進展,，逐漸被人們所淡忘,。 “拍到家”能否逆襲觀察京東在 O2O 領(lǐng)域的布局，主要基于京東的三大戰(zhàn)略和一大優(yōu)勢,，即推進生鮮食品,、農(nóng)村布局和移動端戰(zhàn)略，充分發(fā)貨自營物流優(yōu)勢,。拍到家再次驗證了這一策略,，早在 2013 年京東就把生鮮作為戰(zhàn)略品類上線,，但只在開放平臺運營， 2014 年世界杯期間,，京東和青島啤酒合作利用自營物流體系開展了鮮啤到家服務(wù),；而農(nóng)村市場則是電商企業(yè)都覬覦的一片藍海，馬云在去年 7 月份到遂昌調(diào)研農(nóng)村電子商務(wù),，更是促使各家電商企業(yè)紛紛啟動“下鄉(xiāng)”戰(zhàn)略,，各種刷墻廣告好不熱鬧；在移動端方面,，京東發(fā)布的 2014 年財報顯示,，移動端銷售占比已經(jīng)達到 35% 。在之前的 O2O 布局中,，京東都是在原有電商體系中做出嘗試,，此次不但上線了獨立的 APP ，劉強東還親在站臺,，足見京東的重視程度,，那么拍到家真的能夠成為京東 O2O 逆襲的利器嗎？在商業(yè)模式上,，拍到家可以說是之前京東 O2O 嘗試的集合體,，將社區(qū)、產(chǎn)品,、自營物流,、移動端充分的結(jié)合起來，基于 LBS 定位客戶位置,，展示周邊商超或者供應(yīng)商可提供的商品,，客戶下單后由京東的自營物流人員在供應(yīng)商處快速取貨、配送,，減少中間的轉(zhuǎn)站,、分揀時間和成本；在這一過程中,，要解決三個節(jié)點問題,，一是用戶獲取，拍到家是獨立的 APP ,，雖然京東在移動端,、微信有上千萬的活躍用戶，但是這部分用戶的轉(zhuǎn)移存在變數(shù),；二是物流時效性,，京東自營物流一直以快為消費者稱贊，在京東開放物流系統(tǒng)后運力已經(jīng)略顯不足，部分自營站點的人均訂單量達到 80 單 / 人 / 天以上,，并且生鮮等產(chǎn)品即使在短時間內(nèi)的運輸也需要經(jīng)過特殊處理,，京東快遞人員普遍使用的是“三輪車”，恐怕不能完全滿足運輸生鮮,、鮮花等產(chǎn)品的需求,，會造成破損、退貨的上升,；三是整合線下的商家資源,，雖然線下的零售超市都在想方設(shè)法向電商靠攏，但都不想被電商企業(yè)控制客流量,，拍到家能帶來零售超市的線上流量,、銷量,，但也會降低店內(nèi)的流量,，小范圍內(nèi)的區(qū)位優(yōu)勢或?qū)⑾В麄儾灰欢ê軜芬鈪⑴c其中,。對于京東來講,，此次拍到家上線，一方面突破了原來的主營品類,，增加了外賣,、鮮花快遞業(yè)務(wù)；另一方面,，在經(jīng)過多次嘗試后,，主要依靠外部力量實現(xiàn) O2O 很難把控，所以每次都是雷聲大雨點小,，喜歡掌握主動權(quán)的劉強東自然要轉(zhuǎn)換思路,。作為具備戰(zhàn)略意義的 O2O 業(yè)務(wù)，京東絕不甘心落后,，生鮮,、社區(qū)服務(wù)都是京東戰(zhàn)略品類，以自營為切入點也是無奈之舉,，在這一過程中充滿著多種不確定性,；京東進軍外賣將迎來百度、餓了么,、淘點點等的直面競爭,，順豐嘿客、社區(qū) 001 ,、叮咚小區(qū)等在生鮮領(lǐng)域的嘗試也不夠理想,，京東要想通過拍到家快速逆襲存在很大的困難。所以，京東在 O2O 領(lǐng)域的布局已經(jīng)陷入兩難的境地,，但這也是整個行業(yè)所面臨的問題,； 2014 年以前，企業(yè)大都被 O2O 的概念綁架,，所有業(yè)務(wù)都恨不得都能冠以 O2O 的頭銜,，但越來越多人的開始認(rèn)識到 O2O 并不是什么金字招牌，而是“燒錢利器”,，京東在 O2O 領(lǐng)域的布局有優(yōu)勢也有不確定性,，或者深耕細(xì)作，小步快跑才能摸索出合適的途徑,。; 個人分類: 電子商務(wù)|1485 次閱讀|0 個評論

今年的年貨大戰(zhàn)要比往年來得早一些: 恒威物流 2015-1-6 08:50; 電商已然按捺不住了,，往年的年貨大戰(zhàn)都在春節(jié)前才開啟，然而,，距離過年還有一個半月,，將各式年貨和買年貨專用的紅包提前上了架。由于春節(jié)期間消費者多會走親訪友,，電商的銷售往往不佳,，商家一般會把更多精力放在春節(jié)前的營銷上。目前,，電商上線年貨專區(qū)或頻道與傳統(tǒng)零售商叫板早已不是新鮮事,。與往年不同的是，今年的年貨大戰(zhàn)來得格外早,，“雙蛋”的余溫還未盡,，電商早已厲兵秣馬：京東多款年貨禮盒已被貼上“熱賣”標(biāo)簽，蘇寧易購?fù)瞥觥澳曦浖t包提前搶”活動,，淘寶商家的年貨專柜也紛紛推出,，大有“殺它們一個措手不及”的意圖。; 個人分類: 物流資訊|862 次閱讀|0 個評論

京東拿到第三方藥品交易證唯品會是下一個,？: 科諾 2014-12-27 16:07; 2014年12月23日，國家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布信息顯示,，京東商城拿到了互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)A證,。這是也今年第5張互聯(lián)網(wǎng)藥品交易A證。截至目前,，食藥監(jiān)總局批準(zhǔn)擁有A證的企業(yè)共有15家,。至此，阿里,、京東,、一號店三大電商均拿到了互聯(lián)網(wǎng)藥品交易平臺證書，證書號分別為：河北慧眼醫(yī)藥科技有限公司(國A20130003)、北京京東叁佰陸拾度電子商務(wù)有限公司(國A20140006),、紐海電子商務(wù)（上海）有限公司(國A20140003),。阿里在醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有兩大利器：天貓醫(yī)藥館，阿里健康,。馬云力圖讓購藥線上化的場景成為大多數(shù)人的選擇,，推動醫(yī)療大數(shù)據(jù)的變革，從而倒逼整個醫(yī)藥行業(yè)的變革,。一號店拿到A證的目的更簡單直接,，就是擴充醫(yī)藥健康品類。那京東什么目的呢,？是大理想,，還是小布局？京東醫(yī)藥CEO崔偉向本刊表示：“京東要做的是醫(yī)藥O2O,。隨著處方藥的放開,，京東還要做專業(yè)電子處方流轉(zhuǎn)探索，結(jié)合全程可追溯的配送體系,。京東會堅持專業(yè),，與國家部委合力探討醫(yī)療醫(yī)藥電商化試點工作,，同時做好處方藥網(wǎng)售所需的專業(yè)服務(wù)及安全合規(guī)體系打造,。” 根據(jù)中國醫(yī)藥電商研究中心的數(shù)據(jù)顯示,，在2013年中國醫(yī)藥B2C市場格局中,，天貓醫(yī)藥館交易規(guī)模達到20.4億元，占比為47.89%,，京東POP平臺中的醫(yī)藥類目全年交易額達到3.5億,，占比未8.22%。京東2014年重新規(guī)劃開放平臺類目,，“營養(yǎng)保健,、醫(yī)藥”被升級為經(jīng)營大類，本年度京東的醫(yī)藥電商市場份額會得到提升,。隨著京東拿到A證,，京東的醫(yī)藥類目會做得更大。唯品會將入場,？醫(yī)藥B2C被認(rèn)為是垂直電商領(lǐng)域最后一片藍海,，而且藥品是個利潤豐厚的大市場，這是這些大電商平臺入局的原因,。某A證企業(yè)負(fù)責(zé)人對記者透露,，唯品會正在與其洽談投資事宜。隨著京東、阿里,、1號店等大型電商平臺布局醫(yī)藥市場完畢,，垂直類電商龍頭也將布局這一市場。事實上,，當(dāng)當(dāng)網(wǎng),、亞馬遜、唯品會,、蘇寧易購已經(jīng)展開了與各大醫(yī)藥電商的合作,，不少醫(yī)藥電商已經(jīng)相繼入駐了這些平臺。這些平臺雖然比不上天貓,，但也是不可小覷的一塊蛋糕,。對于唯品會這樣的垂直電商上市公司，平臺化已經(jīng)成為其應(yīng)收增長的主要途徑,。橫向品類拓展上,，唯品會已經(jīng)從服飾擴充到美妝、母嬰,、家居家裝甚至數(shù)碼產(chǎn)品,。唯品會區(qū)別當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東的最大區(qū)別就是,，服飾起家,，單點突破，垂直縱深的同時,，拓展全品類的平臺化運營,。 A證書到底特別在哪里,？互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書A證是國家食品藥品監(jiān)督管理局給從事互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)的企業(yè)頒發(fā)的,，此外,，還有B證和C證,。A證為國家局審批，就目前食藥監(jiān)局網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)來看,，全國只有15張,，證書編號均以“國A”開頭,，有效期為五年。不同于B證和C證的，不僅僅是審批單位和編號,，更關(guān)鍵的是,，獲得了A證,，才有資格為藥品生產(chǎn)企業(yè),、藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)之間的互聯(lián)網(wǎng)藥品交易提供服務(wù),，相當(dāng)于一個藥品第三方服務(wù)平臺的牌照,。單從A證目前發(fā)放的數(shù)量上來看，申請難度便可見一斑。天貓醫(yī)藥館,、京東醫(yī)藥城這兩大平臺商都遲遲沒有拿下,，對于他們來說,，申請A證更是一個時間問題,。藥房網(wǎng)CEO鐘毅表示,，從2008年9月開始籌備到申請到最后拿到A證,，一共用了三年半的時間，實際上如果所有條件都具備,，申請下來是很快的，就是前期的籌備工作時間會比較長,，因為有些許可證申請下來本身就需要一定的時間,。藥品終端網(wǎng)籌備和申請的過程也用了近三年的時間，籌備從2011年的5月起,，期間僅研發(fā)就用了一年左右的時間,。2013年9月,，終于各項條件都具備，開始申請,，2014年4月3日最后拿到A證,。可以說，幾乎每一個最后拿到A證的公司都經(jīng)歷了很長的時間周期去籌備,�,！痘ヂ�(lián)網(wǎng)食品藥品經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》正在修訂，按照修訂討論稿,，A類牌照下放到省局審批,，這意味著門檻大大降低。; 個人分類: 電商市場|1521 次閱讀|0 個評論

一大波電商正在落地: 韓虎 2014-8-8 13:56; “O2O將取代電商,，不做O2O企業(yè)必亡”,，早在2012年，馬云便下出這樣的論斷,。O2O對于傳統(tǒng)企業(yè)來說,，是一個小心翼翼的觸網(wǎng)過程；而對于電商而言,，則是一場從線上回歸線下的過程,。國美高調(diào)將O2O納入發(fā)展戰(zhàn)略，蘇寧表示其OTO部署已經(jīng)是一座只差內(nèi)部裝修的大樓,。至于京東,，他們要去賣醬油了。一大波電商正在落地,，你聽見了嗎,？蘇寧：“818”、未來店,，來勢洶涌無論三個月后的“雙11”是誰的天下,，“8.18”已經(jīng)被蘇寧包場了。鑒于電商本身就以低利潤取勝,，不少人擔(dān)心蘇寧能都承擔(dān)如此頻繁的“貼錢”大促,。蘇寧方面對此高調(diào)表示，他們不差錢,。這次,，此次“8.18”大促，無論渠道,、物流,、還是前期宣傳方面，都表現(xiàn)了蘇寧邁向O2O時代的決心,。門店端,、PC端,、移動端和智能電視端全渠道參展，各渠道相互引流,，探索電商經(jīng)營新模式,。同時推出“半日達”、“極速達”和“一日三送”的物流服務(wù),，顯著改善了物流水平,。最值得一提的是，前期造勢活動中,，此次蘇寧在微信平臺上大派紅包,，紅包在蘇寧店面及蘇寧易購客戶端都可以抵現(xiàn)使用，真正打通了線上,、線下渠道間的隔閡,。事實上，蘇寧這招棋可謂布局良久,。在去年8.18大促中,，蘇寧就進行了統(tǒng)一線上、線下價格的嘗試,，打破O2O最大阻礙,。此前，蘇寧還開展O2O未來店設(shè)計活動,，向大學(xué)生征集設(shè)計方案,，讓網(wǎng)生代們在自己設(shè)計的店中獲取消費體驗，可謂一舉多得,。京東：農(nóng)村包圍城市,，從便利店做起此前，京東與萬家便利店達成戰(zhàn)略合作,，大方給出一貫好口碑的物流服務(wù),，換取便利店的“小而雜”銷售品類。京東會員可以根據(jù)自身的位置尋找距離較近的便利店下單,，由京東進行配送,。較之國美、蘇寧等本身就擁有線下門店的電商,，京東線下布局相對較晚,，借入商超零售領(lǐng)域，步伐也相對謹(jǐn)慎,。但京東便利店業(yè)務(wù)主要集中在油鹽醬醋,、生鮮等低價消費品上，即使能夠接到足夠的訂單,，盈利能否平衡物流成本,，著實令人擔(dān)憂。此外,，目前消費者對于此類消費品線上購買的愿望并不強烈,，線上業(yè)務(wù)與線下業(yè)務(wù)左手打右手的情況也很有可能發(fā)生。不得不說,，京東的O2O項目,，前路多艱。 O2O的概念的確火了很久,，但真正實施起來卻并不容易,，完全掌控線上、線下兩條渠道,，是當(dāng)前電商們面臨的首要問題,。當(dāng)然，相對于網(wǎng)絡(luò)平臺起家的京東,，已經(jīng)擁有線上,、線下兩個“O”的蘇寧顯然更具優(yōu)勢。不過值得肯定的是,，當(dāng)線上平臺在銷售體驗上的弱點日益放大時,，落地就是必然的事情了。; 638 次閱讀|0 個評論

投資,，請擦亮你的雙眼: 韓虎 2014-6-18 15:37; 不同的投資者有不同的投資觀,，不同的投資者也會運用不同的方式進行投資，但毋庸置疑的是,，所有的投資者都只有一個共同的目標(biāo)：以最低的成本賺最多的錢,！虎躍的投資觀，永遠(yuǎn)只以最少的成本來換得具有巨大升值空間的資產(chǎn),，而正是這樣的投資觀讓眾多客戶收到巨大的成本回報,。投資，請擦亮你的雙眼,。前陣時間確實有幾家公司風(fēng)風(fēng)火火,，上市登頭條，一時之間各大公眾賬號上沒少見他們“成功”的身影,。徐新就談他對京東的投資觀：別人一年投三個,，我三年投一個；這意味著徐新要花更多的時間去尋找值得他投資的“殺手級”創(chuàng)業(yè)者,。不同的投資者有不同的投資觀,，不同的投資者也會運用不同的方式進行投資，但毋庸置疑的是，所有的投資者都只有一個共同的目標(biāo)：以最低的成本賺最多的錢,！《中國好聲音》第三季導(dǎo)師名單已新鮮出爐,，加多寶繼續(xù)以2.5億的價格冠名好聲音欄目組。選對平臺,，品牌才有更好的依托,。這是2014年加多寶冠名好聲音的價格，可是,，你們有了解過在2009年時冠名浙江衛(wèi)視是何價位,？1億？1.5億,？實際上,，銀鷺集團在2009年時以900萬的價格冠名浙江衛(wèi)視，銀鷺為何能以不到1千萬的價格“拿下”浙江衛(wèi)視,？當(dāng)時銀鷺集團在虎躍營銷的策略指導(dǎo)下,，作出從三四線市場轉(zhuǎn)向一二線市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移決策。以此戰(zhàn)略作為指導(dǎo)方向,，剩下的就是虎躍如何為銀鷺選擇合適的載體進行媒體投放,。如何以最低的成本換得具有巨大升值空間的資產(chǎn)，這是虎躍服務(wù)客戶時的重要原則之一,。2009年,，浙江衛(wèi)視正在進行節(jié)目改組，虎躍犀利地判斷到當(dāng)時排名還很靠后的浙江衛(wèi)視將會成為節(jié)目中的“明日之星”,！虎躍當(dāng)時為銀鷺選對這只潛力股,，終于使銀鷺成功地從三四線城市轉(zhuǎn)移到一二線城市。 900萬在如今要想冠名到浙江衛(wèi)視簡直是天方夜譚,，可是虎躍就為銀鷺早早地做到了,。虎躍的投資觀,，永遠(yuǎn)只以最少的成本來換得具有巨大升值空間的資產(chǎn),，這就解釋了為何虎躍要把“為客戶省錢和幫客戶賺錢”奉為宗旨�,？蛻魧ふ一④S也是在為自身進行“投資”,，只有選擇更具把控“成本與所得”能力的操作方，才能為自身所投資本獲得最大的回報,。虎躍以最少的成本換得最具升值空間的資產(chǎn),，尋找“明日之星”，這是虎躍所秉持的投資觀,，而正是這樣的投資觀讓眾多客戶收到巨大的成本回報,。 2004年時,，韓虎為銀鷺選擇最合適的代言人，以200萬的價格簽下張柏芝,，正是因為韓虎預(yù)料到張柏芝會在日后幾個年頭里蒸蒸日上,。如果說尋找到一個“明日之星”是偶然之舉，虎躍具有足夠的案例說明虎躍具有“犀利”的眼光篩選明日之星,。這年頭流行一句話,，“最近上市的幾家公司錢都花不完了”,。是的,，作為投資者，只有以恰當(dāng)?shù)姆绞綄ふ业饺蘸蠖〞W亮的“明日之星”進行投資,，才能確保掏出去的錢能更多地流回口袋,。不管是投資人，還是企業(yè)主,，亦或是第三方服務(wù)公司,，都請擦亮你們投資的雙眼！虎躍營銷策劃公司歡迎你的轉(zhuǎn)載與分享,，但請勿隨便篡改原文任何內(nèi)容,。已經(jīng)虎躍營銷協(xié)議授權(quán)的媒體、網(wǎng)站,，在使用時,，請標(biāo)明出處：“虎躍營銷”，如需用于其它場合,，請及時與虎躍營銷聯(lián)系：[email protected],。《投資，擦亮你的雙眼》為“虎躍營銷策劃”原創(chuàng)發(fā)表,，所有知識產(chǎn)權(quán)均屬虎躍營銷所有,。如未經(jīng)允許隨意篡改，虎躍營銷保留依法追究相關(guān)責(zé)任及損失之權(quán)利,。; 700 次閱讀|0 個評論

今日資本徐新談對京東的投資(轉(zhuǎn)載): 熱度 2 葉茂中 2014-6-11 13:28; 今日資本徐新談對京東的投資：別的投資人一年投三個,，我們可能三年才投一個來源：中國經(jīng)營報 5 月 22 日，美國紐約,。濕冷的天氣掩不住時代廣場上熱烈和喜慶的氣氛,。納斯達克迎來了第 118 個 IPO ——京東集團，這也是目前中國公司赴美上市最大的一單 IPO ,。這天早晨,，一個穿著紫紅色的上衣，戴著珍珠項鏈的身影,，在一群黑西裝中顯得格外出挑,。這就是京東的第一位投資人——今日資本的創(chuàng)始人徐新。上市當(dāng)日，京東收盤價為 20.90 美元,，較發(fā)行價上漲 10% ,，市值達 286 億美元。今日資本持有京東 7.8% 的股份,，按此計算,，徐新在京東上市中大賺了 22 億美元。算上京東在 C 輪和 D 輪融資中今日資本分別賺到的錢,，徐新在京東這樁投資中獲得了 100 倍以上的回報,。這是徐新 20 年投資生涯中最為成功的投資案例。京東上市之后,，徐新接受了《中國經(jīng)營報》記者的采訪,，講述了自己如何發(fā)現(xiàn)像劉強東這樣“殺手級”創(chuàng)業(yè)者等。尋找潛力股《中國經(jīng)營報》：京東這個項目中,，你投了 3000 萬美元,，按京東上市當(dāng)日市值算，回報 20 多億美元,，獲得這樣的投資回報,，你當(dāng)時是怎樣的心情 ? 徐新：到目前為止，京東是我投的最成功的案子,，我們獲得了 100 多倍的回報,。讓我感慨的還是我投對了人。那天我們和劉強東在納斯達克等待開盤,，當(dāng)股價跳出來那一刻,，我問他什么心情，他說還挺開心的,，但是并沒有欣喜若狂,。他說，現(xiàn)在京東雖然是中國在納斯達克上市的最大的公司,，等什么時候京東變成最盈利的公司他才真的高興,。從這些話中，我感覺他現(xiàn)在淡定了很多,。我們投資京東 8 年,，我的成就感不僅來自于賺到了錢，而是來自于見證了劉強東和他的團隊的成長,，從一個 50 人的小公司最終成長為 5 萬人的上市公司,。《中國經(jīng)營報》：你投京東的時候，還比較早期,，當(dāng)時類似的公司有好幾家,， B2C 行業(yè)還沒有熱起來,，為什么選中了京東 ? 徐新：投項目最重要的是投人，我花很多時間尋找那種“殺手級”的創(chuàng)業(yè)者,。我第一次見到劉強東的時候,，他的電腦上寫著“只有第一，沒有第二”,。我當(dāng)時就覺得這哥們可以,。劉強東大學(xué)就開始創(chuàng)業(yè)，我覺得大學(xué)創(chuàng)業(yè)的人,，通常不是名利心驅(qū)使,，而是他天生就是個創(chuàng)業(yè)者，而且大學(xué)創(chuàng)業(yè)的人第一要有點膽量,，第二要管幾個人,，要有管理能力。劉強東大學(xué)是學(xué)社會學(xué)的,，自學(xué)了編程，當(dāng)時沒有條件,，搭公交車一兩個小時到一個親戚那兒,，人家上班時，他在旁邊等著,，等人家下班了,，晚上在人家機器上學(xué)習(xí)編程，學(xué)會了之后他就在外面幫人家編程賺錢,。后來,，他在中關(guān)村開店賣刻錄機賣到第一，然后賣光盤又賣到第一,。他的這些經(jīng)歷使我覺得這個人很聰明,，有創(chuàng)業(yè)的精神。另外,，他做人也很誠信,，不會只講好聽的話，而是好的壞的都告訴你,，這點我覺得蠻喜歡的,。《中國經(jīng)營報》：在 2011 年左右，電商行業(yè)投資熱,，許多電商企業(yè)的估值都被無限拉高,，競爭非常激烈，你在競爭還沒開始時就鎖定了京東,，這其中有什么經(jīng)驗 ? 徐新：當(dāng)時跟劉強東談了四個小時,，我就下定了投的決心,。問他要多少錢，他說要 200 萬美元,，我說“兩百萬哪夠呢,，給你 1000 萬美元”。既然下定了決心,，動作就得快,，我怕他再跟其他投資人見面，第二天我就給他買了一張機票和我一起坐飛機飛到上海和我的其他合伙人見面,，當(dāng)時就簽了框架性協(xié)議,，簽完我先給了他 200 萬美元過橋貸款。一般情況下是要簽正式協(xié)議才給錢,，我們當(dāng)時給他錢,，一是給了錢就把他綁定了，另外是幫他向從前一個基金贖身,。我投他的時候,，他已經(jīng)跟一個人民幣基金簽了合同，本來對方說好投 500 萬元人民幣的,，投了 100 萬元之后不給投了,，原因是京東當(dāng)時老是虧錢。我擔(dān)心前一個投資合同中有什么定時炸彈,，要求看一下,，劉強東就是不肯給我看，說那合同有保密協(xié)議,，就這樣僵持住了,。他當(dāng)時非常缺錢，但又非常倔強,，他認(rèn)為對的會堅持,，這是我們希望看到的企業(yè)家氣質(zhì)。最后我讓步了,。協(xié)商的結(jié)果是,，我不看了，只讓律師看了一下,，確定里邊沒有定時炸彈,，我保證我們所有的合作條件都不變。《中國經(jīng)營報》：當(dāng)時京東只是一家 50 人的小公司,，這么小的公司如何判斷這個團隊以及公司的前景 ? 徐新：當(dāng)時,，劉強東把后臺 ERP 系統(tǒng)讓我看，當(dāng)時銷售額有 5000 萬元,，每個月增長 10% ,，關(guān)鍵是,，他當(dāng)時一分錢廣告也不打，老客戶一年會上來 3 次,。這說明,，用戶喜歡這個網(wǎng)站。另外,，當(dāng)時劉強東是京東的頭號客服,，每天都會在網(wǎng)站給用戶回帖。這一點可以看出他是非常重視用戶體驗的,。在與他的高管團隊溝通時,，他們告訴我，公司每天都開例會,，這么小的公司每天開例會很不容易,。一家小公司，一定要看老板的學(xué)習(xí)能力,。那時候京東連會計都沒有,，我們投資后就說得幫你找個會計呀，他回答說行,，但是工資不能比老員工高,。當(dāng)時京東老員工最高的是月薪 1 萬元。我找來找去,，好一點的財務(wù)總監(jiān)都要月薪 2 萬元。后來我找來一個財務(wù)總監(jiān),，工資我出一半京東出一半,。新財務(wù)總監(jiān)入職兩個月，劉強東跟我說,， 2 萬塊錢的人果然比 5000 塊的好用呀,，你接著再給我找人。后來,，京東高薪引進了很多高管,，這對于京東業(yè)務(wù)的快速增長起到極其重要的作用。有時就需要堅持《中國經(jīng)營報》：有一種說法,，創(chuàng)業(yè)者融資除了拿投資人的錢,，還需要看投資人能給創(chuàng)業(yè)公司帶來其他什么樣的幫助，你們一般會在哪些方面幫助創(chuàng)業(yè)公司 ? 徐新：我們擅長做品牌,，并可以將其他所投的企業(yè)的經(jīng)驗借鑒過來,。當(dāng)時我們推動京東投了 1000 多萬元在公交、地鐵上打廣告,，在網(wǎng)上做關(guān)鍵字優(yōu)化,，把京東知名度做出來了,。再就是打價格戰(zhàn)。我特別慶幸當(dāng)時第一筆投資時,，他要 200 萬美元,，我給了 1000 萬美元，這使得他膽子大,，步子快,，敢于虧錢發(fā)展。《中國經(jīng)營報》：你認(rèn)為,，作為一個投資人,，哪些事情是需要插手的，哪些事情是需要放手的,，投資人對于所投公司“參政議政”的邊界在什么地方 ? 徐新：我的理念是創(chuàng)業(yè)者是紅花,，投資人是綠葉，業(yè)務(wù)方面還是企業(yè)家說了算,。對于公司發(fā)展的決策,，如果他都不如我們，那這個人就是不能投的,，既然投了就要相信他,。投資人越俎代庖的事情我很不認(rèn)同，畢竟創(chuàng)業(yè)者是在前線打仗,，他都不知道怎么做你投他干嗎 ? 我覺得一個企業(yè)家最重要的是要有洞察力,，要有眼光。他要是能看到別人看不到的東西,，他要能做很多很艱難的決策,，真理往往掌握在少數(shù)人手里。作為投資人,，既然投了,，就要相信他，并且堅持下來,。《中國經(jīng)營報》：在京東這個投資案例中,，你有經(jīng)歷過艱難的過程嗎 ? 徐新：我所投的創(chuàng)業(yè)者一定要對行業(yè)有“殺手直覺”，劉強東在這方面比較強,，京東在拿到第一筆錢時,，開始的決策是擴品類。我當(dāng)時擔(dān)心錢不夠用,，因為每種品類都要貼錢去做,，怕資金鏈斷掉。但劉強東很堅持,。結(jié)果證實,，這是非常關(guān)鍵的戰(zhàn)略決策,，擴品類將客單價降下來，使用戶的嘗試成本降低,。擴品類這個決策讓我看到了劉強東是非常有戰(zhàn)略眼光的,。因此，拿到我們第二輪融資時,，他提出自建倉儲物流,，我是比較支持的。那個時候馬云不想做重資產(chǎn),，不做倉儲物流,。所以，他讓京東三年時間沒有對手,。開始我們壓力也很大,，因為每到一個城市，就要建一個配送中心,。一個城市一天要做 2000 單才打平,。有的 ( 城市 ) 要養(yǎng)半年，有的要養(yǎng)兩年,。這個過程要虧蠻多錢的,。這需要非常堅定的信念。培育品類開創(chuàng)者《中國經(jīng)營報》：有這樣一種說法,，對于一家 VC 來說,，投十個項目，有一個項目成功,，那就可以把所有失敗的投資賺回來了,，就像賭博，對于京東這個案子,，現(xiàn)在回頭看，是不是具有賭的性質(zhì) ? 徐新：我不同意你的說法,，我們這家基金的風(fēng)格是專注,，如今一共投了 15 個案子， 7 個公司變成了行業(yè)第一品牌,，京東只是其中最為成功的,。別的投資人一年投三個，我們可能三年才投一個案子,。我們非常專注,，只投消費品品牌，零售連鎖,， B2C ,。我們花很多時間在選“賽道”上,。我們要找到品類的開創(chuàng)者。我們研究過美國的品牌,， 20 世紀(jì) 20 年代的美國品牌第一品牌有 25 個,，你跟蹤它 60 到 80 年，當(dāng)時 25 個第一品牌如今有 21 個還是第一品牌,。剩下的四個有三個變成第二品牌,。也就是說，你一旦進入消費者的心,，變成第一之后,，別人是很難取代你的，除非你犯了很大的錯誤,。以京東為例,，我們首先是選擇人、選擇品類,，然后就是要把這家公司迅速變成品類開創(chuàng)者,，在消費者心里建立品牌，因此,，對于京東來說,，快速增長非常重要。《中國經(jīng)營報》：有這樣一種說法,，一個企業(yè)的增長瓶頸往往在老板自身,，而京東從 50 人的增長到 5 萬人的規(guī)模，銷售額從 5000 萬到 1000 億元,，用了 8 年時間,，這對于管理者來說，是一個挑戰(zhàn),，你是否擔(dān)心過這樣一家公司管理會失控 ? 徐新：零售講究效率和成本,。開始時京東招來十幾個 VP ，劉強東也經(jīng)歷過所有業(yè)務(wù)都自己管的階段,，每天開例會,，所有的 VP 都向他匯報，隨時解決問題,，效率很高,。那個時候，他每天工作時間都很長,，三個月沒休息過一天,。但隨著企業(yè)規(guī)模越來越大，這種管理模式的效率就低了。劉強東學(xué)習(xí)能力極強,，他很快將權(quán)力下放,，對于進入京東的高管，除了給高薪,，還給舞臺,、給權(quán)力。我們跟很多公司都講過管培生計劃,，只有劉強東聽了之后,，馬上就在公司實施。在一些高校招來的管理培訓(xùn)生在京東輪崗,，給他們很大的學(xué)習(xí)和發(fā)展的空間,，最后管培生按照自己的喜好定崗，這些人成為京東發(fā)展的中堅力量,。京東連續(xù)五六年保持了 200% 的增長,，人的因素非常關(guān)鍵。京東這家公司是高端人才 ( 技術(shù),、數(shù)據(jù),、互聯(lián)網(wǎng) ) 以及藍領(lǐng)員工 ( 快遞員 ) 并存的一家公司。能夠把這兩種類型的人管理好,，劉強東是有自己的獨到之處的,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： http:// www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1183 次閱讀|1 個評論

葉茂中談營銷——文藝的花錢: 熱度 1 葉茂中 2014-6-10 12:05; 5月22日，京東在納斯達克上市,，一時間各種報道和分析又紛涌而至,。而其中有一篇關(guān)于今日資本總裁徐新的專訪在其中則顯得很特別，也很有意思,。今日資本是京東上市中獲益最大的機構(gòu),，07年今日資本投了京東1000萬美元的A輪，09年又領(lǐng)投了2000萬美元的B輪,，到京東今年準(zhǔn)備上市時,，今日資本持有京東9.5%的股份（上市后減低到7.8%），而徐新的回報有多大,？按照250億市值算,，其持股價值就接近20億，投資回報超過60倍,。徐新在采訪中最有分量的一句話是：“創(chuàng)立十年來，劉強東最正確的戰(zhàn)略是開擴品類了,。就像賣書是非常厲害的一招,。其實沒花多少錢，但把京東的客單降下來，把新用戶第一次來嘗試的門檻降低,。擴品類的時候,，我們擔(dān)心這個錢不夠用，但劉強東還是挺堅持的,。當(dāng)時我雖然同意,，但就是怕資金鏈斷掉，因為錢沒那么多,，每個品類加進去都要貼錢的,，結(jié)果最后劉強東還是堅持在錢夠用的時候擴品類�,！� 再回憶起美團,，當(dāng)初團購大戰(zhàn)剛露苗頭時，王興和王慧文最糾結(jié)的是,，到底是“每天一團”,，還是“一天多團”？而再看今天的美團,，領(lǐng)域橫跨餐飲酒店旅游休閑娛樂生活服務(wù),，電影更是占了內(nèi)地票房10%的份額，13年交易額160億,，不僅在團購大戰(zhàn)中殺到最后,，更成為了互聯(lián)網(wǎng)一方新興巨頭。延伸,，擴張,，做大，這是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的共識,，邊際成本和選擇成本的考量,，讓所有人必須讓自己先吃成大象，再學(xué)會怎么跳舞,。BAT如此,，美團如此，剛迎娶同程的攜程如此,，又做盒子又做電視又做平板路由器的小米同樣如此,。這看起來是個不爭的命題，也是宿命,，比如關(guān)于垂直電商和平臺電商的優(yōu)劣,，時時有人會舉劉強東那句話做例子：“如果是標(biāo)準(zhǔn)化品類，那么垂直電商是死路一條,�,！� 這話你可以說他沒錯,，3C起家的京東老總有自己的感悟，也可以說太絕對了點,，至少陳歐剛在納指敲了鐘的,。或者不那么較真，如果不是所謂的“標(biāo)準(zhǔn)化品類”,，又如何,？除了3C和圖書之外的產(chǎn)品，消費者除了天貓和京東就沒有別的選擇了嗎,？回過頭看BAT,，這三家之所以成為巨頭不是沒有原因的，最簡單的分析就是這三家的核心價值,，恰恰是互聯(lián)網(wǎng)能呈現(xiàn)出的,，能帶來的最有價值的三方面：基本的信息需求——搜索人際的溝通需求——社交商品的買賣需求——電商而實際上，這三類需求又不是各自獨立存活,，而是互相交叉,，互相滲透。但至少目前來看,，電商平臺的“搜索”屬性,，則更強一些。淘寶本身就是一個超大的搜索引擎,，才讓人有了逛街的感覺,，才有了一淘這樣的專業(yè)比價網(wǎng)站�,？墒怯卸嗌偃苏嬲矚g“逛”的感覺,？逛是一種愛好，還得賠上大量的時間和精力,，希望五分鐘內(nèi)找到自己想要的下單購買的人的比例有多高呢,，這也是京東迅速爆發(fā)式增長的原因之一，因為他的用戶體驗更佳,，這里的用戶體驗不止是物流和服務(wù),，更是線上更清晰的購買體驗上。互聯(lián)網(wǎng)的無邊界無局限的特性,，給了電商任意的倉儲空間,，讓無限的店鋪和無限的產(chǎn)品成為了可能，但是這深不見底的比特海,，也容易讓人淹死,，讓人根本找不到自己想要的，這是不可避免的沖突,，于是出現(xiàn)了美麗說和蘑菇街,，在“選擇和導(dǎo)購”上走出了第一步,。不得不說，在非標(biāo)準(zhǔn)化品類的垂直性嘗試?yán)�,，這兩家已經(jīng)走出了自己的節(jié)奏，可今天的蘑菇街和美麗說,，也慢慢從導(dǎo)流量變化成了大而全式的傳統(tǒng)節(jié)奏,。依舊是電商+搜索的思路。天貓是shopping mall,，京東是大賣場,，那是不是也需要7-11和長樂路上的小店，這是個有趣的問題,。所以近來,，文藝范的電商小站開始慢慢的浮出海面，比較知名的就有果庫,、良倉,、想去、花瓣市集等等,，他們有著幾項共同的屬性,，簡潔的頁面設(shè)置，小眾化,，設(shè)計化的產(chǎn)品推薦思路,，重視視覺，重視文案的呈現(xiàn)思路,，注重情感層面的溝通,，目標(biāo)對準(zhǔn)那些痛恨爆款，自我感覺良好,，注重自我感受,，愛好文化藝術(shù)，希望通過更好的更有品位的物件來更好的享受生活的,，又有點小錢的文藝青年,，小資人群。而且都各有賣點,，想去打的是設(shè)計師路線,，辦良倉的就是風(fēng)尚雜志《新視線》的夫妻檔創(chuàng)意總監(jiān)和主編，等等,。小而美,，是他們的奮斗方向，而這也許只走了一半,。可能有這樣的方向可以嘗試：一方面,，能不能在精選,、優(yōu)選上做的更極致些，更有品質(zhì)感些,，另一方面，電商除了走大而全的思路,，是否能與基本需求的另一極——社交掛上鉤,？搜索滿足的是大而全，更多選擇更多比較的空間,，但從售賣方式來看,，電商和線下模式?jīng)]什么大區(qū)別，交錢發(fā)貨,，只不過是商家的另一個渠道而已,，而互聯(lián)網(wǎng)真正有價值的初心——連接人與人之間的紐帶，則沒有較好的方式融合進電商的體系中,。說的簡單點,，就是一個有質(zhì)感的社會化商務(wù)模式。但社會化商務(wù)所有人還在摸索中,，至于何謂“有質(zhì)感”,，就更是沒有定論的事了。只能試圖想象這樣一種情景,，在某個社區(qū)里,，其中的用戶依照各自不同的興趣愛好走到了一起，他們一邊不斷貢獻較高質(zhì)量的專業(yè)性內(nèi)容分享,，一邊慢慢的形成各自的關(guān)系較緊密的小團體,，然后在這群有一定購買能力和指向性明顯的群體上，能不能向上再揉進商務(wù)化的種子,？能想起來符合這樣要求的也就三個,，知乎、百度貼吧,、和豆瓣,。知乎的氣質(zhì)看起來目前和商務(wù)化不太搭邊，百度貼吧是百度最優(yōu)秀的產(chǎn)品了,，可如何將其的巨大流量變現(xiàn)已經(jīng)是個千古之謎,，百度的答案還是老樣子，強行插廣告欄,。豆瓣則上線了【東西】,。從目前看起來,，這是件順理成章邏輯通順的事情。所有人都知道,，阿北的豆瓣是互聯(lián)網(wǎng)界最奇怪的公司之一,，在所有各類型的網(wǎng)站都有國外的原型可參考時，沒有人都分析出豆瓣的原版在哪,，amazon,？flickr？reddit,？digg？IMDB,？都完全兩回事,。這是一個在中國特殊互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下多年沉淀出的優(yōu)秀內(nèi)容網(wǎng)站，原創(chuàng),，很難被模仿超越,。同為最優(yōu)秀的UGC網(wǎng)站，大眾點評也沉淀多年,，最后找到團購的爆發(fā)點,，而豆瓣似乎更慢，更沉得住氣些,，我們無從知道這是阿北不想,，還是不能。但我們都相信阿北清楚的知道他最寶貴的資產(chǎn),，是這些黏性極強卻又十分糾結(jié)擰巴很難伺候的核心用戶們,，他們熱愛這個網(wǎng)站，但每次當(dāng)豆瓣試圖做出商業(yè)化嘗試時,，卻又總會為這么一家“純潔”的公司受到世俗的玷污感到可惜,，甚至憤憤不平，好像所有人都忘了在豆瓣里用戶自創(chuàng)的關(guān)于“購物”的小組高達兩萬多個,。不管如何,，這讓豆瓣的每次嘗試，從豆瓣FM的收費,，到豆瓣閱讀的上線,，都變得小心翼翼，規(guī)則只有一條：很有逼格的,，很豆瓣的去賺錢,。這次的【東西】也一樣，瀑布流的設(shè)置,，小清新的界面,，溢出的文藝范,。而更特別的一點是，在每條商品下面,，豆瓣著重設(shè)置了評論欄：因為【東西】與其他電商網(wǎng)站不同的是,，這里的核心不是“物”，而是“物”背后的“人”,。而這里的人,，又不同于其他購物網(wǎng)站的消費者，他們與電商網(wǎng)站形成的只是單純的售賣關(guān)系,，其溝通的需求也大多的剛需,，服務(wù)，討價還價等等,。在【東西】里的人,，大多是在玩轉(zhuǎn)豆瓣已久的資深用戶，而這每一個用戶背后,，都連著更大的一群牢固的朋友鏈,。所以這時豆瓣積淀10年之久的，可能是中國互聯(lián)網(wǎng)界最好的用戶口碑開始發(fā)酵,。每一個商品的背后不是一個商家,，而是一個有血有肉，有記錄有動態(tài),，有影音書足跡的真人在,，而這有時候就代表著電商體系中極為重要的一環(huán)——信用度。天貓官方認(rèn)證的大品牌旗艦店是信用,，而在豆瓣東西發(fā)布產(chǎn)品的用戶ID也是信用,。而某種程度上后者更有說服力，一個活生生的你關(guān)注的用戶,，你和他或她有相同的興趣愛好,，有著相同的審美品位和購物偏好，你看著他或她的日記,，欣賞著他或她的照片兩三年,，他或者她就是你還未謀面的真摯老友，比起那些銷量數(shù)據(jù),，比起那些好評鮮花,，你更信任他，你更信任她,。所以當(dāng)他或她進行推薦的時候,，你為什么不試一試呢，即使鏈接后就是他或她自己的淘寶店，這又有什么關(guān)系呢,？這看起來和微博上時不時就做個廣告的明星和各類公眾賬號有點類似,，但微博實質(zhì)是個媒體，而豆瓣,，則是個分散式但基礎(chǔ)龐大的真實社交生態(tài)體系,，光論“信用”和真實度，哪個又領(lǐng)先些,。對于此種模式,，《新視線》的彭楊軍和陳皎皎有過很好的描述： “良倉一開始，是基于我們自己和周圍朋友的需求開始的,。就是我們這樣的人,，享受網(wǎng)上購物的便捷，但無法在網(wǎng)上有效找到有品味有個性有專業(yè)意見的物品,。而周圍的朋友的推薦就顯得很有幫助,，攝影師朋友推薦的摔不壞的硬盤，辣媽朋友推薦的好看好用的寶寶用品,，在家居雜志做編輯的朋友推薦的新晉設(shè)計師設(shè)計的茶海…… 朋友就是臭味相投的人,，所以通過朋友圈找東西就特別有效,。” 當(dāng)社交可以轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力,，其能量一定是巨大的,。在后電商時代，人們對于購買商品這件事,，已經(jīng)不僅僅是上網(wǎng)能買到這么簡單,，其要求也一定不局限與低價和物流的基礎(chǔ)層面，有些情況下,，回歸到挑選商品這件事的本身顯得更為重要了,，哪里去找到我喜歡的產(chǎn)品，或者說,，我怎么知道我喜歡什么樣的產(chǎn)品,？這都值得問自己的好問題，也一定希望在什么樣的平臺里,，找到自己的答案,。誠然，文藝范的電商現(xiàn)在是小眾的,，非主流的,，將來可能也一定如此，對于他們來說天貓京東亞馬遜,，乃至聚美唯品樂峰走秀聚尚,，都是不可企及的巨頭,，但這群沉默冷峻的特立獨行者們，也一定會有自己的樂園,。王小波曾經(jīng)無數(shù)次引用過羅素說的一句話：參差不齊乃是幸福本源,。正如一個幸福的社會能夠包容不同觀點與不同的生活方式一般，在買東西這件事上,，其實應(yīng)該可以更有意思些的,。或者正如這些文藝網(wǎng)站標(biāo)榜的，商品不一定只是件用來買賣的死物,，而是一個發(fā)現(xiàn)和制造有趣生活方式的載體,。而電商網(wǎng)站也不一定是個只有價格和促銷的賣場，可以是一個打發(fā)周末下午休閑時光的跳蚤市場,，創(chuàng)意市集,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： http:// www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1311 次閱讀|1 個評論

葉茂中支招:小企業(yè)如何做大: 鳳兒過 2014-6-9 16:20; 看到京東從小到大，從缺到全,，從不知名的電商平臺到上市公司,，今天我們就來盤點一下，小企業(yè)如何做大,？企業(yè)小,，沒什么丟人的，有哪個企業(yè)天生就是這么巨大的呢,？有誰不是從小到大,，從無到有！唯一不同的就是,，今天的競爭環(huán)境日益激烈,，小企業(yè)做的不好，或走歪了,，很可能一下子就被大企業(yè)給“吃”了,！這是殘酷的現(xiàn)實，是每個小企業(yè)都要面對的,，那在這種情況下,，小企業(yè)如何應(yīng)對？一,、審時度勢,，認(rèn)清自己的位置一個企業(yè)的成敗 80 ％決定于該企業(yè)的領(lǐng)頭人，尤其是那些小企業(yè),，企業(yè)家作用顯得尤為重要,。無論是想進入世界五百強的，還是仍在生存線上苦苦掙扎的，企業(yè)家首先應(yīng)對自己企業(yè)有清醒的認(rèn)識,，搞明白自己是市場的領(lǐng)導(dǎo)者,，還是跟進者？有了清楚的定位,，好,，接下來才能制定品牌戰(zhàn)略、營銷策略,。品牌定位不準(zhǔn),，再棒、再精彩的品牌戰(zhàn)略和營銷策略都只能加速你的滅亡,。這對于任何企業(yè)都是非常重要的,，對于小企業(yè)更是如此。二,、不要做大池塘里的小魚,，要做小池塘里的大魚小魚在大池塘難找到吃的，還得時刻冒著被大魚吃掉的危險,，而小池塘里的大魚吃香的,，喝辣的，哪個好,？在這里,，提醒一下小企業(yè)。小企業(yè)應(yīng)該堅持一個原則：不要做大池塘里的小魚,，要做小池塘里的大魚。三,、要抓緊時機,，蹭人家一把 我們給山西別樣紅降火冰糖梨汁做企劃時就蹭了紅牛一把。當(dāng)時山西市場上使用金罐子的只有紅牛一家,，消費者都覺得使用金罐子的飲料比較高檔,，于是我們建議別樣紅也使用金罐子，這樣給消費者造成一種視覺沖擊,，認(rèn)為別樣紅跟紅牛一樣,，都是高檔飲料，結(jié)果節(jié)省了一大筆宣傳費用,。跟人家談多元化,、專業(yè)化，那是有錢人的游戲,，小企業(yè)千萬別打腫臉充胖子,。在這里，葉茂中這廝就想對那些小企業(yè)家講，要抓緊時機,，蹭人家一把,。做企業(yè)就是這樣，能蹭則蹭,，別傻乎乎的掏錢請客,，飽了別人，空了自己的口袋,。至于如何“蹭”,，無論怎么蹭，其核心是和比你更大的資源發(fā)生關(guān)系 - 這就是借勢的基礎(chǔ)所在,。四,、小企業(yè)有時也不妨傍大款當(dāng)你的廣告不知怎樣投放時，看看比你強大的競爭對手是怎樣投放的,，掌握它的規(guī)律,，來個依葫蘆畫瓢。因為它財力雄厚,，投放量大,，尤其是跨國企業(yè)，它肯定是要做深入調(diào)查的,。那我們就可以好好地吃頓 " 免費午餐 " 了,。就算它沒作調(diào)查研究或調(diào)查不準(zhǔn)確，它的投放量比你大,，損失自然也比你大,。這也是沒有辦法的辦法，要有錢誰愿意冒這個險呀,！當(dāng)我們沒有實力創(chuàng)造一個新的市場時,，要堅決地傍大款，傍緊點,。 五,、利用別人的“光環(huán)效應(yīng)” 如果我有一個好產(chǎn)品，它能給目標(biāo)消費者帶來極大的滿足,，可是我卻沒有更多的資金去讓人們知道它,，試用它，接受它,，我就要開動腦筋了,，巧妙地利用別人的 " 光環(huán)效應(yīng) " ，學(xué)學(xué)策劃前輩諸葛亮的草船借箭,，是否可以做到使一萬元看起來像一百萬呢,。六,、選好直接競爭對手營銷就如同戰(zhàn)爭，真正的目的就是掠奪資源,，占領(lǐng)消費者的腦袋和口袋,。越了解敵人，越了解市場,。行銷大師,，杰伊 . 萊維森也說過：你的競爭對手扮演的角色就是迫使你變得更好，使你堅持誠實的品質(zhì),，使你的事業(yè)保持正確的方向,，并且為你在發(fā)展的道路上制造必須要克服的阻力，如果你足夠幸運,，那么你的對手會是有競爭力的,，睿智的，并且是勤奮的——而不是不堪一擊的,。先選擇好對手,，把對手琢磨透，再一舉擊垮它,。此知己知彼,，百戰(zhàn)不殆 " 。畢竟現(xiàn)實容不得我們有半點疏忽,！  最后一招,、抓緊時間學(xué)習(xí) 以前的人是說“活到老，學(xué)到老”,，現(xiàn)在的人老說“學(xué)到老,，活到老”。原因就是世界變化太快了,。若還不抓緊時間學(xué)習(xí),，那未來的路是非常難走的！對品牌來講,，對企業(yè)來講，也是如此的,！為什么百年品牌可口可樂也在不斷的變,？因為時代在變，更因為不進則退,！小企業(yè)如何做大,？更多內(nèi)容，均請關(guān)注我們,！本文來自葉茂中品牌課程,，轉(zhuǎn)載（ http://www.huaxi2007.com ）請注明出處; 個人分類: 辦公家具定制|673 次閱讀|0 個評論

京東唐久 VS 1號店美特好,，誰贏在起跑線: 小曹同學(xué) 2014-4-28 22:15; 　　表面上看，都是強強聯(lián)合,，細(xì)細(xì)思索一下,，差距很大。　　京東野心極大,，從其在物流上的深謀遠(yuǎn)慮,、大量投入，和近年對酒店,、藥店,、租車等服務(wù)的整合，就知道便利店O2O絕對滿足不了京東的胃口,。京東的物流效率,、配送體驗在電商中是頂尖的，與唐久的合作,，更在于供應(yīng)鏈整合和系統(tǒng)改造,。京東在物流和IT上的經(jīng)驗?zāi)軌虼蠓嵘B鎖便利店的信息化能力，自己則可利用連鎖門店覆蓋和自有物流來增加在三四線市場的B2C份額——前期用戶基數(shù)不夠大,，其物流優(yōu)勢無法發(fā)揮,，利用便利店物流是不錯的過渡選擇。　　對唐久來說,，擴充SKU,、試水O2O只是表面，利用更加便利的網(wǎng)絡(luò)銷售來增加顧客忠誠度,，擴充顧客消費份額應(yīng)該是更長遠(yuǎn)的打算,。除了便利店的商品，擴充的SKU,，在配送速度夠快的情況下,，可以讓顧客節(jié)省大量逛超市的時間，畢竟消費者的吃喝日用是有上限的,，在唐久多買一點,，就意味著其他商超少賣一點。積少成多,，包藏禍心啊! 　　需要說明的是,，唐久擴充SKU后，那些多出來的,、在便利店門店無法存放的SKU,，其銷售已經(jīng)不是O2O，而是B2C,，門店店員也脫離了銷售服務(wù),，成為送貨員,。比其他日用品B2C的優(yōu)勢是本地倉儲、運輸,，時效更高;送貨員是顧客天天打交道的便利店店員,，更易積累感情。　　對于1號店和美特好,，他們的合作顯得過于倉促,。　　1號店雖然自己吹的好，但具體能做到什么程度我們并不知道,。擺在明面上的重要一點,，是其和京東在支付上的差距：沒有貨到付款。超市最大顧客群,，是媽媽級,、奶奶級的一群人，雖然其中能成為O2O顧客的只有一部分,，但,，這部分顧客，特別是三四線城市,，對網(wǎng)銀支付的接受程度有多高呢?根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心《第32次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》,，截止2013年6月底，全國使用網(wǎng)上支付的網(wǎng)民為2.44億,，網(wǎng)民數(shù)量5.91億,，使用網(wǎng)上支付的網(wǎng)民占40%。這還是全國數(shù)據(jù),，放在三四線城市,，使用網(wǎng)上支付的網(wǎng)民會更少。這意味著至少一半以上的顧客被網(wǎng)上支付攔在門外,，對美特好可不是一個好消息,。　　對于美特好，因為超市服務(wù)半徑更大,，所以對物流的依賴也更大,，但其沒有自己的冷鏈物流，直接比唐久差了一截,，因為顧客可以選擇的商品少了,。另外，一個超市服務(wù)50個小區(qū),，和50個便利店服務(wù)50個小區(qū),，在配送效率,、服務(wù)品質(zhì)上孰優(yōu)孰劣,，并不難判斷,。　　對于線上與線下的利益糾紛，小曹以為無需過度關(guān)注,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)企業(yè)做不起O2O，線下企業(yè)做O2O相對容易,，但沒有技術(shù)積累,。兩兩合作，各取所需,，皆大歡喜,。在O2O上，線上吃不掉線下(除非是小范圍個例),，線下暫時也沒有能力跳出線上平臺,，應(yīng)該會有一個很長的蜜月期。　　目前來看,，小曹認(rèn)為京東,、唐久的組合優(yōu)于1號店、美特好組合,。不過,，對于O2O，其重點在線下的經(jīng)營,。怎么經(jīng)營?說白了,，還是客戶關(guān)系管理。放在便利店,，一方面是我在《便利店O2O,，配送不是問題》里面說的，做好需求的預(yù)測,，提高消費體驗,，另一方面，就是顧客區(qū)分,，這個在顧客權(quán)益三篇文章里面提了太多次,，不多廢話。美特好能否在客戶關(guān)系管理上超過唐久,，決定了其O2O能否勝出,。　　額外的話　　現(xiàn)在的O2O雙方無法直接溝通，不能不說是個缺陷,�,？傮w上，京東唐久也好,，1號店美特好也好,，還是B2C的思路做O2O,。與顧客那個O對應(yīng)的，不是便利店的O,，而是B2C的B,。不是O2O，而是O2B2O,。這一方面影響的是門店匹配準(zhǔn)確度和配送效率,，另一方面則是服務(wù)質(zhì)量難以提高。本來便利店O2O的優(yōu)勢是高效快捷與個性服務(wù),，這一下效率降低了,，個性服務(wù)也需要更長時間的摸索。; 個人分類: 亂彈|1150 次閱讀|0 個評論

切入O2O,，為何選擇便利店: 小曹同學(xué) 2014-4-28 16:15; 　　O2O與偽O2O 　　無論B2B,、B2C、C2C,，都是點對點的,，買方賣方直接聯(lián)系，完成交易,。這三種模式穩(wěn)定運行的基礎(chǔ)是,，賣方能夠穩(wěn)定的輸出買方需要的價值。O2O也是如此,。　　線上往線下帶顧客,，線下往線上帶顧客，似乎都算O2O,，但這兩種顧客流向的重點不同,。線上往線下帶顧客的，重點在線下,，因為顧客獲取價值是在線下,。線下往線上帶顧客則相反。　　本文里只討論線上往線下帶顧客的情況,。　　這種O2O的過程是：我在線下提供產(chǎn)品,，你在線上和我聯(lián)系、交易,，在線下獲取我的產(chǎn)品,。我們之間的交易是公平的，如果我做的好,，讓你留下來,，是我應(yīng)得的回報;我做的不好，讓你離開，那我怨不得別人,。　　如果來個小三在中間插一杠子呢?這個小三不僅讓我花錢養(yǎng)她,，還讓我給你打折，還讓你提前預(yù)約,，還給我打分排序，更嚴(yán)重的是她不管你是不是我的目標(biāo)顧客都把你帶到我店里來,，而你吃完喝完用完拍屁股走人不再回頭,，還要罵我給你不公平待遇。　　這個小三是不是挺可惡的? 　　團購,、點評,、導(dǎo)航就是這個小三。表面上也是線上和線下,，但這個小三的存在讓你我之間平等的交易關(guān)系變了味道,，他們不追求我與你之間穩(wěn)定、公平交易,，只關(guān)心給我?guī)矶嗌兕櫩�,，不管我能服�?wù)多少、能否賺錢;你得到多大的優(yōu)惠,，不管你有沒有受到不公平的待遇,。所以他們不是真正的O2O，他們更多的是流量的入口,，是促銷平臺,，是個中介，連O2O平臺都算不上,。做平臺的,，至少希望你滿意我賺錢，可他們只想把你忽悠到我那,，吃我的肉喝我的血,，算個XX平臺? 　　O2O終究是個生意，而且,，是個線下的本地生意,。企業(yè)成功與否，重點在線下的經(jīng)營,，這有區(qū)域性的限制,，線上只能錦上添花。線上做的再好,，有再大的流量,，但流量不符合線下需求，或者線下運營是渣渣，留不住顧客,，O2O也是會失敗的,。線下做的好的，不需要線上來錦上添花,，想擴大份額,，也不需要做團購來自降身價。　　所以不從線下企業(yè)出發(fā)的O2O,，都是偽O2O,。上面那幾個小三就是只管自己吃香喝辣，不管線下死活的偽O2O,。　　為什么要從線下企業(yè)出發(fā)呢? 　　互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的O2O之痛　　很多傳統(tǒng)企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)思維追崇又癡狂,，卻發(fā)現(xiàn)沒人能說出個具體又明確的道道來。其實互聯(lián)網(wǎng)思維脫胎于傳統(tǒng)的商業(yè)準(zhǔn)則,、營銷理念,，網(wǎng)絡(luò)上各種大師、各種O嘴里的互聯(lián)網(wǎng)思維,，均可在傳統(tǒng)的營銷理念中找到對應(yīng)點,。比如用戶視角，不就是用戶需求么?用戶體驗,，不就是顧客滿意度么?數(shù)據(jù)驅(qū)動,，哪個搞營銷的不做數(shù)據(jù)分析?專注啦、分工協(xié)作啦,，快速迭代啦,，不是就核心競爭力、產(chǎn)業(yè)鏈和業(yè)務(wù)組合更替么?當(dāng)然,，你可以說小曹是倒果為因,，不過我確實沒有覺得互聯(lián)網(wǎng)思維、零售思維,、制造業(yè)思維的本質(zhì)有什么不同,，難道不都是為顧客創(chuàng)造價值，并從顧客處獲得回報么?只不過互聯(lián)網(wǎng)競爭節(jié)奏更快,，而且很多做互聯(lián)網(wǎng)的沒那么多資本,，所以更注重低成本、高效率,，以讓明星業(yè)務(wù),、問題業(yè)務(wù)快速轉(zhuǎn)成現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。　　不過,，話說回來,，小曹也做過互聯(lián)網(wǎng)，雖然上段貶了一通互聯(lián)網(wǎng)思維，但,，我確實看不上很多傳統(tǒng)企業(yè)遲鈍的反應(yīng),、低下的效率和對營銷、數(shù)據(jù),、顧客的漠不關(guān)心,。　　回來話題，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的O2O之痛是什么?就是互聯(lián)網(wǎng)競爭的節(jié)奏太快,，使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)沒有耐心開發(fā)線下業(yè)務(wù),，研究線下顧客的需求——他們太過追求快錢、份額,。大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不少，阿里,、百度,、騰訊等等，他們做大的時候,，還沒有互聯(lián)網(wǎng)思維,，現(xiàn)在他們想做O2O了，有互聯(lián)網(wǎng)思維了,，大把大把的花錢,，卻沒什么大的進展。京東大概是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里最有耐心的,，也識趣的選擇和線下企業(yè)合作,。為什么?線下的顧客太難搞。　　首先,，得提供產(chǎn)品,。這需要搞定線下產(chǎn)品的提供者。團購做的最好的算是美團了,，全靠幾千人的地推團隊一家家談合作,，結(jié)果發(fā)展挺迅猛，一年幾十億銷售額,，卻不賺錢,。為啥?地推耗費大量人力物力，盈利都花這上面了,，不賺錢;對線下企業(yè)不熟悉,，抓不住痛點，開發(fā)效率慢;從互聯(lián)網(wǎng)角度思考問題,，以為流量大顧客就多,，殊不知線下經(jīng)營受區(qū)域、時間影響甚大。　　其次,，得搞定顧客,。得做到在合適的時間讓合適的顧客進到合適的門店。還是受區(qū)域的影響,，一個線下門店,，能服務(wù)的范圍、人數(shù)是有限的,，如果每個顧客只來一次,，這間店必死無疑，想活下去就得留下顧客,，想辦法提高顧客忠誠度,，獲取更高的顧客權(quán)益。這靠的是線下的顧客關(guān)系管理,，而不是線上的大量引流,。　　以上兩點，對線上來說,，提供不了產(chǎn)品;對線下來說,，搞不定顧客，結(jié)果就是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做不起來O2O,。而線下企業(yè)做的好的,，想做O2O則很簡單，顧客是現(xiàn)成的,、穩(wěn)定的,，做一個轉(zhuǎn)移而已。　　所以,，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只能選擇做平臺,，與線下合作，提供技術(shù),，至于產(chǎn)品和顧客,，讓線下搞定。　　為什么是便利店　　一個新的商業(yè)模式,，首先要驗證是否可行,，然后尋找最佳運作方式，最后再去改變顧客的消費習(xí)慣,。　　自淘寶以來,，中國消費者養(yǎng)成了從網(wǎng)上購物的習(xí)慣，自團購以來,，又養(yǎng)成了本地消費先看團購找便宜的習(xí)慣,，服務(wù)業(yè)也一直有電話,、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定、送貨的服務(wù),，這樣看似乎O2O可行,，但理由并不充分，市場未必接受,，求穩(wěn)妥的話,，仍需要進行驗證。　　互聯(lián)網(wǎng)做O2O不懂線下,，線下企業(yè)做O2O不懂網(wǎng)絡(luò),，當(dāng)前環(huán)境下，雙方合作是最佳選擇,。隨著發(fā)展,，線下企業(yè)積累足夠的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗后，會隨時跳脫互聯(lián)網(wǎng)平臺,，但目前會是甜蜜的熱戀,，誰也離不開誰。如何合作需要在模式驗證后慢慢調(diào)整,。　　消費習(xí)慣從小處著手最容易改變,，所以為了搶移動支付的地盤,，阿里騰訊在打車軟件上大打出手,。放眼線下的服務(wù)，哪些是日常,、最需要的呢?不會有人天天逛商場,，不會有人天天做美容，不會有人天天住賓館,，不會有人天天吃飯館,。但是人需要天天吃飯，吃飯就需要米面油鹽,，需要菜蛋魚肉,，這大概是最日常、最低成本的需求了,。什么能滿足這個需求?便利店? 　　就這樣確定便利店了?當(dāng)然不是,。　　除了日常需求程度，在區(qū)域覆蓋問題上,，便利店比商場,、酒店等覆蓋更廣。一個小鎮(zhèn)可能沒有購物中心,，沒有太多酒店,，但肯定有星羅棋布的便利店,。同時每家便利店都服務(wù)固定的區(qū)域、固定的顧客群,，合作一家,，就可以拿下一個區(qū)域。　　在合作效率上,，談下一個連鎖便利店品牌,，可能就覆蓋了一個市，而談下一家商場,、一家酒店,，還有十家商場、酒店等著去談,，效率差太多,。為什么選擇城市包圍農(nóng)村?城市的便利店連鎖更成熟，縣城則沒有太多連鎖,，合作起來同樣效率低下,。　　在顧客服務(wù)上，顧客與便利店老板,、店員是很容易熟識的,，加上區(qū)域固定、顧客群固定,、提供的SKU相對固定,，積累一段時間之后，便利店能夠了解每個顧客的喜好和習(xí)慣,，從而提供更好的服務(wù)體驗,。這也是商場、酒店等線下企業(yè)很難做到的,。　　所以京東選擇了和唐久合作來驗證商業(yè)模式,，通過半年的磨合，確定模式可行,、運作方式可以接受,，就擴大合作范圍了。　　這樣寫似乎有些事后諸葛亮的意味,，不過當(dāng)初分析過形勢后,，確實覺得便利店是最佳切入點。也正因為分析后,，知道自己的能力沒辦法提供平臺,、整合資源，所以又分析了另外一個低成本切入O2O的方向,。比便利店切入要慢,，但成本則低很多,，有興趣的朋友可以和我交流哈。; 個人分類: 亂彈|1389 次閱讀|0 個評論

便利店O2O,，配送不是問題: 熱度 1 小曹同學(xué) 2014-4-23 23:01; 　　繼京東與便利店大范圍合作之后,，1號店與美特好的聯(lián)手，再次把便利店O2O的討論推向高潮,。　　小曹以為,，京東與1號店選擇與便利店、超市合作切入O2O,，遠(yuǎn)勝過阿里,、銀泰的結(jié)盟。不過本文并不想討論兩種模式的優(yōu)劣,、三方誰有未來,，我只想說說便利店O2O配送的事情。　　在京東去年宣布與唐久合作的時候,，我暗暗為京東下了一著好棋高興,。好棋，是因為我在2012年10月份的時候有過O2O創(chuàng)業(yè)的想法,，想法的切入點就是便利店,，京東和自己想法一樣當(dāng)然是好棋。高興,，一是自己的想法竟和劉強東這樣的大佬一樣,，二是終于有人要來收拾那些偽O2O了，什么團購,、點評,、導(dǎo)航之類,。　　高興之余,，也有疑惑：東哥這樣看中物流體驗的人，為什么容忍便利店商品的1小時配送時長?小曹以為,，便利店能1小時送達的商品,，是可以做到10分鐘送達的。即使便利店O2O十分流行之后,。　　不信?那咱一起分析一下,。　　1小時配送，其實就是1小時送貨,。既然是送貨,，就有兩方面，一是送,，二是貨,。先有貨,，才能送。貨從哪來?便利店,。　　便利店商品特點：除了蔬菜瓜果,，都是標(biāo)準(zhǔn)品;滿足小區(qū)居民日常需要;SKU符合覆蓋區(qū)域居民的需求。　　便利店商品包括：米面油鹽醬醋蔬果,、零食飲料酒水,、早餐主食方便食品、洗化用品,、衛(wèi)生用品,、女性用品以及其他百貨。　　便利店消費者：男女老少,。　　便利店O2O顧客：少年,、青年、中年以及部分時髦老人,。　　為了讓分析有普遍性,，我們假設(shè)男女比例、年齡分布平均化,。　　有商品,，有顧客，下一步就是下單配送了么?也許吧,，不過,，下單的前提是什么?需求。我們先分析下消費者需求的特點如何? 　　小區(qū)居民通過便利店能滿足什么需求?吃喝,，衛(wèi)生,，妝容，學(xué)習(xí),。這些需求有什么特點呢?小曹以為,，是集中性和可預(yù)測性。　　集中性　　老頭老太和滿地爬的小孩自然是工作時間都有可能進店,，不符合集中性,。但他們也不是便利店O2O的顧客，與便利店配送無關(guān),。　　少年,、青年、中年,，不論男女,，工作日該上班的上班、該上學(xué)的上學(xué),，在家時間是早上,、中午,、晚上。休息日統(tǒng)統(tǒng)待在家里休息,，學(xué)生寒暑假則是整天在家,。所以這些顧客待在小區(qū)的時間、需要O2O的時間,，是集中的,。　　這個結(jié)論應(yīng)該沒異議吧?做飯的時候發(fā)現(xiàn)沒米沒鹽了才用到O2O，看球賽郁悶了需要啤酒才用到O2O,，來例假了出不了門才用到O2O……在家的時候才有O2O需求,，而在家的時間是集中的，所以O(shè)2O需求發(fā)生的時間也是集中的,。　　另外,，需求量也是相對集中的。　　假設(shè)一個便利店能覆蓋5000人,。O2O需求產(chǎn)生的時候,，顧客數(shù)量是按人數(shù)計算的么?不是。應(yīng)該以家庭為單位計算,。應(yīng)該不會有家庭買鹽買3份,，孩子一份，夫妻各一份吧?我們就按一個家庭3口人算,，單身的有老人的就平均一下嘛,。5000人是多少個家庭?1670個。　　一個需求時段有1670個需求也叫集中?別著急,，沒算完呢,。不會有人天天做菜沒鹽，做飯沒米,，比賽沒啤酒,，例假沒準(zhǔn)備吧?需求的產(chǎn)生總是有周期的對吧?考慮到女性群體，我們就以月為需求周期好了,。1670個家庭每月的需求,，平均到每天是多少?56,。　　注意,，這個56是每個時段的需求數(shù)量。必須承認(rèn)一點,，這個數(shù)據(jù)有漏洞,，就是1670個家庭可能會在同一個時段同時需求某一類商品，比如早上一起下單早餐和牛奶,。所以,，我承認(rèn),，我不知道如何解決這個需求漏洞，只能寄希望于同胞為祖國早日實現(xiàn)現(xiàn)代化而聞雞起舞,、早起做飯,。　　可預(yù)測性　　這個可預(yù)測性使得應(yīng)對上段的需求漏洞成為可能，即訂單量很大的情況,。　　可預(yù)測性是由需求相對固定,、需求具有周期性決定的。　　最明顯的自然是女性用品,。因為正常情況下女性生理周期是穩(wěn)定的,，所以一個女性購買生理期用品的時段是可以預(yù)測的。而1670個家庭中,，女性的數(shù)量是固定的,，所以正常情況他們的生理周期曲線疊加起來，得到的曲線也是固定的,。反應(yīng)在生理期用品上,，就是整個小區(qū)女性生理用品采購周期是一條疊加的、周期性的曲線,，即可購買行為是預(yù)測的,。濕巾、衛(wèi)生紙和洗化用品同理,。除非的突然大量入駐屌絲男導(dǎo)致衛(wèi)生紙需求大增,，或者小區(qū)飲水被污染導(dǎo)致全體拉肚子，否則完全可以預(yù)測衛(wèi)生紙的需求,。　　這是衛(wèi)生,、洗化、女性用品,，其他的呢?比如啤酒,。NBA賽程固定、世界杯時間固定,，是否出現(xiàn)大量需求,、何時出現(xiàn)大量需求是可以預(yù)測的。再比如小孩子的文具,，寒暑假,、期中期末、作業(yè)數(shù)量是相對穩(wěn)定的,，文具的用量也就有跡可循,。有或者因為寒暑假，早餐和牛奶的需求是不是也有大起-穩(wěn)定-大落的曲線?穩(wěn)定中還有因為工作日、休息日導(dǎo)致的曲線?根據(jù)需求曲線,，是不是就決定明天是要一卡車的饅頭牛奶還是二十個饅頭以備不時之需? 　　所以,，對固定服務(wù)一個消費者群體的便利店來說，由于消費者的大部分需求有周期性,、可以預(yù)測,，而且當(dāng)?shù)氐臍夂颉⒄�,、�?jīng)濟等也是相對穩(wěn)定的,，那么積累一段時間數(shù)據(jù)后，就可以根據(jù)SKU的需求曲線動態(tài)調(diào)配送貨資源,，不會出現(xiàn)訂單暴增而無法及時配送的情況,。　　當(dāng)然，發(fā)生非典,、地震,、隕石撞地球之類黑天鵝事件的話，預(yù)測再好也沒用,。　　由于需求集中并且可預(yù)測,，便利店完全可以在接到訂單后，安排送貨并保證及時送達,。為了提高效率,，可以說明10分鐘送貨一次，這樣可以一次送10分鐘內(nèi)的訂單,。同時,，在高峰時段，比如晚飯,，可以多帶一些高需求商品,，假設(shè)預(yù)測結(jié)果是鹽、雞蛋,、西瓜,，那多帶一些也無妨，這樣在送貨過程中,，接到鹽,、雞蛋、西瓜的訂單,，可以立即送貨　　什么?你說拿不了那么多東西?誰規(guī)定便利店送貨要徒手徒步了? 　　所以,，東哥，1小時送達真的好么?這等米煮飯,、等鹽炒菜的,，1個小時送達是要餓死人啊! 　　不過呢,，小曹也不是苛刻的人,，為京東-唐久的1小時送達標(biāo)準(zhǔn)做個不負(fù)責(zé)任的解釋：因為線上線下數(shù)據(jù)流通的問題導(dǎo)致無法及時送貨,。就是，線上下單,，地址寫的明明白白,，但是，系統(tǒng)匹配不到最近的便利店,，或者,，匹配了直線距離最近的店，但因為小區(qū)面積,、單元分布,、入口等問題，導(dǎo)致這個店,，并不是最優(yōu)選擇,。　　-------------------------------------------------------- 　　上面這些內(nèi)容其實是我前年有便利店切入O2O的想法后，對配送做的分析,。不過呢,，并沒有實際驗證，所以不具有實際的應(yīng)用價值,，寫出來給有興趣的朋友探討用吧,。　　另外，隨著年齡變化,，生老病死,，結(jié)婚生子，升學(xué)就業(yè)等,，小區(qū)的需求數(shù)據(jù)是變化的,，需要及時調(diào)整預(yù)測曲線。　　畢竟,，「戰(zhàn)略的形成,，通常是事前適當(dāng)考慮，事中邊干邊學(xué),，事后總結(jié)提高的結(jié)果,。這個過程，體現(xiàn)的是一個順勢而為的動態(tài)學(xué)習(xí)調(diào)適過程」,。學(xué)習(xí),、工作、營銷,，莫不如此,。; 個人分類: 亂彈|1846 次閱讀|0 個評論

京東與騰訊，你怎么看？: 張林華 2014-3-9 00:06; 有消息傳：3月7日,，“騰訊微購物并入微信,，其他騰訊拍拍、QQ團購,、易迅網(wǎng)等線上電商并入京東,。” 在此之前,，京東已經(jīng)有人員開始入駐易迅,，目前正在對易迅的倉庫、庫存以及相關(guān)資產(chǎn)進行盤點,。而且劉強東的確已經(jīng)和馬化騰見過面談過了,。大家說說，你怎么看,？; 1009 次閱讀|0 個評論

互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)講師劉杰克：從京東借勢慶豐包子談市場策劃三招: 劉杰克 2014-1-3 11:18; 互聯(lián)網(wǎng)營銷培訓(xùn)講師劉杰克：從京東借勢慶豐包子談市場策劃三招文 / 劉杰克由于主席的光顧,，讓慶豐包子鋪一夜走紅，其營業(yè)額迅速飆升,，不少店面迎來了排起長隊的顧客,，而資本市場上各種真假“慶豐包子概念股”也被炒的風(fēng)生水起。慶豐包子鋪雖然沒有推出“主席套餐”,，但卻仍通過向媒體開放配送中心等方式借機趁熱打鐵,，讓消費者透徹了解了慶豐包子的整個加工檢測流程，以消除大家對食品安全隱患的擔(dān)憂,，讓自己在知名度竄升的基礎(chǔ)上又提升了美譽度,，使慶豐包子熱潮進一步攀至高峰。不過,，主席來訪這類事件發(fā)生在特定企業(yè)身上有著太多的不確定性,，某種程度上可以說完全超出企業(yè)的掌控范圍。但是,，借助此類熱點事件來推升自己的品牌卻是每一家企業(yè)都可以操作的,。那么，做為一名企業(yè)家或是營銷人,，要如何才能進行得當(dāng)?shù)氖录鑴菪褪袌霾邉澞�,？京東商城此次通過“傍”上慶豐包子鋪這一“大款”借勢營銷無疑為我們提供了一個精彩的范例。作為一名專注研究和服務(wù)企業(yè)的品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷專家及培訓(xùn)師,，劉杰克老師在本文中將借剖析京東傍慶豐事件與大家分享企業(yè)實施此類營銷策略時的三個關(guān)鍵操作要點：一,，融入社會、抓好時點雖然我們不知道具體哪天會發(fā)生何種的事件,，但新聞事件確實隨時都可能發(fā)生,。如果企業(yè)家或營銷人能時刻保持對社會的關(guān)注,，甚至梳理出一個特定的流程，則將讓自己處于有利的地位,。京東在此次事件中的表現(xiàn)可以說讓人眼前一亮,。在主席光顧慶豐包子鋪熱潮剛起之時，京東就發(fā)布信息稱：為回饋廣大用戶,，京東推出 21 元慶豐包子套餐,，免費提供給北京地區(qū)用戶,，用戶只需登陸京東,，輕點鼠標(biāo)即有機會享受到由京東買單和免費配送的 21 元正宗北京老字號包子套餐。如果京東不是緊抓時點快速推出這一活動,，相信本次的營銷效果將大打折扣,。畢竟今天消費者身處一個信息高度過載的社會，今天的熱點明天隨時可能成為過眼煙云,。二,，突出優(yōu)勢、直指目標(biāo) 企業(yè)不是為了營銷而營銷,，營銷都是為了達到特定的目標(biāo),，或者提升銷量，或者突出自己的亮點,，打造品牌的粘性,。今天的電商企業(yè)之間的競爭早已經(jīng)不再是單純價格的競爭，而是走向了價格與購物體驗多方融合的競爭,，物流的速度無疑在電商購物體驗方面扮演著極為重要的角色,。由于餐飲產(chǎn)品的配送不僅要考慮到時效的問題，還要考慮餐飲產(chǎn)品的新鮮度,，此次慶豐包子套餐的推出無疑將充分并生動 show 出京東物流的“肌肉”,，提示消費者在京東購物可享受到更“爽”的服務(wù)。同時也預(yù)示京東有計劃有能力開始進行 O2O 布局,，將服務(wù)范圍進一步拓展,。此次慶豐包子免費送活動頁面的底部還設(shè)置了查干湖胖頭魚等其他生鮮美食的鏈接，京東借此加快布局生鮮電商的策略也躍然而出,。三,，娛樂營銷、參與至上在今天這個無娛樂不營銷的年代,，企業(yè)在進行營銷工作時若能要將娛樂蘊含其中無疑將大大提升營銷的效果,。在娛樂中拉近與消費者的距離，同時降低門檻將有效調(diào)動消費者的參與熱情,。我們來看看用戶可以如何參與京東的本次活動：用戶無需排隊和買單,，只需登陸京東,，輕點鼠標(biāo)，即有機會中獎獲得免費產(chǎn)品,，而中獎的“標(biāo)的”正是標(biāo)準(zhǔn)的“主席套餐： 6 個豬肉大蔥包子 +1 碗炒肝 +1 份芥菜”,，令人捧腹。為“提高”大家中獎的概率拉升參與度,，活動規(guī)定每人每天可三次免費抽獎,。劉杰克老師甚至發(fā)現(xiàn)，身邊的一些小伙伴們也頗有興致的參與其中,，借機好好玩下轉(zhuǎn)盤,，賭了一把新年的運氣。當(dāng)然,，企業(yè)做營銷時永遠(yuǎn)都要考慮要成本問題,，為了不讓獎品太多致自己“破產(chǎn)”，京東設(shè)定了每天一千份的數(shù)量,。為彰顯人性化,，則同時表示獲獎用戶將能享受到早中晚三個時間段的送餐服務(wù)，服務(wù)時間從早 8 點到晚 8 點,，以確保每位中獎用戶在寒冷冬季能最快享用到熱乎乎的包子,。由于限定了四天的活動時間與每天一千份的數(shù)量，以及 21 元每份的獎品,，即使算上相應(yīng)的推廣費用,，相信京東在獲得不菲回報的同時，此次的開支也將非常有限,。劉杰克老師認(rèn)為,，京東本次營銷活動直擊互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的精髓：小投入，大回報,，為業(yè)界提供了一個非常生動的案例,，值得大家仔細(xì)學(xué)習(xí)和研究！相關(guān)介紹：劉杰克,，著名實戰(zhàn)市場營銷專家,、品牌營銷策劃與網(wǎng)絡(luò)營銷專家、電子商務(wù)專家,；企業(yè)品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷顧問,；北京大學(xué)及清華大學(xué)總裁班品牌與網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)課程特聘教授；著名市場營銷講師與移動互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)營銷講師,；《網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)》,、《社會化新媒體營銷》、《微博微信營銷》等系列原創(chuàng)數(shù)字微營銷與品牌課程資深培訓(xùn)師講師,；劉杰克營銷顧問機構(gòu)首席顧問,；衡濟堂集團獨立董事,；曾在多家知名外資及民營企業(yè)任戰(zhàn)略總監(jiān)、營銷總監(jiān)及總裁,；著有代表作《營銷力》等,。電話 :010-51290609 ，劉杰克官網(wǎng)： http://www.liujieke.com/ ,，電子郵件： [email protected] ,，博客： http://blog.sina.com.cn/jackliupku ，微博： http://weibo.com/jackliupku ,，微信： jackliupku; 838 次閱讀|0 個評論

陷入“死�,！钡木祁愲娚�: 張建生電商 2013-11-15 09:54; 雙十一剛剛過去，淘寶系實現(xiàn)了 5 年從 5200 萬到 350 億的幾何增長,；其他攪局者如京東,、蘇寧,、當(dāng)當(dāng)?shù)纫彩斋@頗豐,，而作為酒類垂直電商龍頭的酒仙網(wǎng)斬獲 2.2 億，也買酒銷售額達到 3200 萬,，同時酒仙網(wǎng)宣布完成 D 輪融資,，有消息稱其正在醞釀 A 股 IPO ；雖然酒類垂直電商的發(fā)展勢頭良好,，但是從根本上講它的發(fā)展得益于整個電商行業(yè)的高速發(fā)展和產(chǎn)品市場成熟度較低,。線下的酒類產(chǎn)品銷售，無論是紅酒還是白酒都出現(xiàn)了巨大的瓶頸,，增速在放緩,，促使越來越多的國內(nèi)酒類生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)投電商的懷抱，茅臺與酒仙網(wǎng)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議,，大舉進軍電商市場就一度被認(rèn)為是緩解線下壓力的重要途徑,。而從酒類電商的整體發(fā)展深度剖析來看，這個產(chǎn)業(yè)正在陷入異質(zhì)化的同質(zhì)化的營銷陷阱,，缺乏核心競爭力的企業(yè)正在透支行業(yè)的未來,；之所以這樣說，是因為現(xiàn)在的酒類電商在現(xiàn)在或者未來都缺乏在產(chǎn)品渠道上的優(yōu)勢,，也就是說產(chǎn)品渠道的進入成本很低,，只要有足夠的資金就可以將海量的產(chǎn)品進口到國內(nèi)；因為無論是白酒還是紅酒都很難獲得廠家的獨家授權(quán),，特別是進口紅酒,，國外有各種類型的酒商、酒莊,，產(chǎn)品多達數(shù)萬種,，酒莊基本不會給國內(nèi)的進口商獨家代理權(quán),，尤其是知名的酒莊，國內(nèi)的進口紅酒消費一直處于高速增長狀態(tài),，根據(jù)海關(guān)的統(tǒng)計數(shù)據(jù),，從 2012 年 1 月到今年 9 月，紅酒進口量累計達到 46,919 千升,，按照單瓶 750ML 計算,，進口量達到 6256 萬瓶，進口的平均價格約為 32 元,，國內(nèi)的酒類銷售企業(yè)進口的紅酒雖然名稱上千差萬別,，但是對于國內(nèi)的消費者來說處于同一價位的產(chǎn)品基本無差別，而現(xiàn)在初具規(guī)模的酒類電商企業(yè)如酒仙,、酒美,、品尚等銷售的都是低價的產(chǎn)品，價位在 15-80 元之間的產(chǎn)品占 70% 以上的數(shù)量,，同樣的價位,、同樣的產(chǎn)品等級（如法國紅酒的 AOC 、 VDP 等級別劃分）,，名稱上的差異是一種夸大的差異化,；目前國內(nèi)的紅酒消費還處于入門級的階段，消費者的購買傾向于低價,，而紅酒所傳遞的文化內(nèi)涵沒有得到很好地傳播,，企業(yè)之間的競爭基本集中于價格手段，消費者的忠誠度因此偏低,；在缺乏產(chǎn)品渠道優(yōu)勢的情況下,，消費市場的不成熟會帶來短期的銷售增長，同時受益于良好的行業(yè)環(huán)境,，企業(yè)的競爭劣勢被暫時的掩蓋,；從競爭角度看，酒類垂直電商間的競爭顯得不是很激烈,，而綜合類電商和酒類電商之間的競爭程度正在放大,，京東、天貓等 B2C 平臺都引進了酒類產(chǎn)品,，依托于龐大的用戶群體和較為完善的供應(yīng)鏈體系正在壓縮酒類電商的空間,，京東、天貓每年的酒類銷售額都在 20 億以上,，而酒類電商在用戶數(shù)量,、供應(yīng)鏈資源上和綜合類電商平臺差距較大，在未來的競爭中空間將被逐漸擠壓,，酒仙,、酒美,、也買酒等都在京東、天貓等開設(shè)旗艦店,，雖然是利用了平臺的流量和用戶資源,，但是網(wǎng)站本身的流量也因此受到了鉗制；供應(yīng)鏈資源的投入不足和規(guī)模所限直接造成了企業(yè)運營成本的增加,，而對于垂直類電商企業(yè)來說,，效仿綜合平臺建立獨立的采購、技術(shù),、物流,、售后系統(tǒng)則不是很現(xiàn)實，這些方面的投入要多達數(shù)十億,，而且要有絕對的規(guī)模優(yōu)勢來支撐,，這是現(xiàn)在或者未來酒類垂直電商無法具備的條件。由此看來,，酒類垂直電商目前在產(chǎn)品,、用戶、供應(yīng)鏈,、成本上都缺乏核心優(yōu)勢,，用戶的深度挖掘不夠，一旦行業(yè)增速放緩,，企業(yè)的發(fā)展就會面臨深刻的危機，所以探索營銷創(chuàng)新和突破異質(zhì)化的同質(zhì)化競爭,，尋求企業(yè)真正的核心優(yōu)勢才是長遠(yuǎn)發(fā)展的基石,；從行業(yè)特征來說，想獲得在產(chǎn)品端的壟斷優(yōu)勢或者獨占優(yōu)勢基本上不太現(xiàn)實,，那么作為一家電商企業(yè)核心的資源就變成了用戶,，當(dāng)然用戶是所有電商企業(yè)的核心資源，但是酒類電商的用戶要想變成忠誠的購買者就要傳遞產(chǎn)品的文化,，特別是紅酒文化,，文化的凝聚力要比任何價格或者產(chǎn)品數(shù)量上的加減要更深刻，一旦建立和用戶,、產(chǎn)品,、文化、企業(yè)之間的良好溝通,，就能夠?qū)⒂脩艉推髽I(yè)緊緊地聯(lián)系在一起,，形成持久的銷售；國內(nèi)的紅酒消費能力會隨著用戶群體的成熟和購買力的提升而更加活躍,，用戶群體的成熟必然是由紅酒所承載的文化推動的,；重視文化內(nèi)涵就是重視企業(yè)未來的用戶,，短期的銷售目標(biāo)不能代替長遠(yuǎn)的文化植入，短期用戶培養(yǎng)的成本在未來會得到真實的回報,。; 個人分類: 電子商務(wù)|1524 次閱讀|0 個評論

《贏在頂層設(shè)計》已全面上市,！: 熱度 1 高建華 2013-9-9 12:54; 《贏在頂層設(shè)計》已全面上市，各地機場,、書店,、車站以及當(dāng)當(dāng)、卓越,，京東等網(wǎng)絡(luò)商城都可以買到,！本書在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)管理類新書熱賣榜中排名第8位，京東管理類新書熱賣榜中排名第7位,！感謝大家的關(guān)注與支持�,。�; 1062 次閱讀|1 個評論

從京東天貓大戰(zhàn)看電商營銷的新路徑衍化: 熱度 1 張建生電商 2013-6-14 11:05; 一直以來人們對 B2C 類電子商務(wù)議論最多的莫過于價格戰(zhàn),，可就在今年,，一向自詡為“價格屠夫”的京東商城卻對蘇寧易購、易訊等的價格戰(zhàn)挑戰(zhàn)保持了從未有過的沉默,，無論是上市前靜默期的猜測還是避免企業(yè)被拖入價格戰(zhàn)深淵的想法,，似乎都在情理之中，畢竟價格戰(zhàn)作為一種營銷手段正在受到人們的質(zhì)疑,；在 O2O 大概念下電商的營銷模式也隨著新業(yè)務(wù)模式的產(chǎn)生正在發(fā)生深刻的變化,；品牌營銷 VS 效果營銷營銷手段與互聯(lián)網(wǎng)和線下渠道的結(jié)合造就了多種推廣的方式，包含媒體傳播,、聯(lián)盟推廣,、門戶合作、戶外廣告等多種形式的營銷手段層出不窮,，毫不夸張的說我們生活的每一處地方都會和營銷有所關(guān)聯(lián),；對于電商企業(yè)來說，按照目的性可以將營銷分為品牌營銷和效果營銷,，品牌營銷從概念上可以簡單理解為打造企業(yè)的品牌形象,，使消費者對企業(yè)的認(rèn)知高于對產(chǎn)品本身的關(guān)注；而效果營銷更注重推廣方式對銷售額的影響程度,，實際上更偏重于短期效果,，價格戰(zhàn)從某種意義上就更偏重于效果營銷；品牌營銷的周期比較長且投入產(chǎn)出比在短期內(nèi)無法顯現(xiàn),，通過培養(yǎng)客戶的粘性和品牌意識來達到最終提升銷售的目的,，效果營銷更注重推廣方式在短期也對銷售的迅速提振，所以在節(jié)假日期間各種降價、滿減等短期營銷手段就會比較集中,；品牌營銷比較常用的手段是口碑營銷,，但口碑營銷的起始往往源于產(chǎn)品而不是企業(yè)的品牌，以京東為例,，在 2008 年以前,，京東商城被人們所了解主要源于 3C 類產(chǎn)品，正品,、保真,、低價都是對產(chǎn)品的認(rèn)知，京東商城在整個電商行業(yè)的影響力遠(yuǎn)不如卓越和當(dāng)當(dāng),，即使是現(xiàn)在很多人認(rèn)為京東的主營業(yè)務(wù)就是 3C 類產(chǎn)品,，雖然他已經(jīng)是一家綜合化的電商平臺；可見,，口碑營銷在電商領(lǐng)域的應(yīng)用更適合于產(chǎn)品細(xì)分到品牌認(rèn)知的路徑選擇,，也就是說垂直類電商平臺應(yīng)用口碑營銷的效果要好于綜合類電商，產(chǎn)品品類單一,，能夠在特定的群體中形成有效,、簡潔的傳遞渠道，更容易被消費者所接受,；走秀網(wǎng),，作為一家經(jīng)營低價奢侈品的電商企業(yè)，很精準(zhǔn)的定位了自己的消費群體——女性,、白領(lǐng),，并能很好地抓住這類群體的購物習(xí)慣——沖動型購物，簡單來說,，對于一個月收入 6000 元的女性消費者,，她會很愿意消費 5000 元去購買一款 COACH 的產(chǎn)品，并在自己的朋友圈內(nèi)將這一行為分享,，而男性的消費則會更加理性，且傳播的范圍比較�,�,；但是這類的口碑營銷有一個很大的問題就在于重復(fù)購買的概率較低，因為對于奢侈品而言,，不是生活必需品,，在價格沒有達到普通消費者的消費水前，消費行為更多的是一次性購物,；而效果營銷在電商目前的應(yīng)用應(yīng)主打“短,、平、快”同時兼顧對品牌形象的影響，它更適合于對日常生活用品或者是某些耐用消費品的營銷推廣,，也就是說價格戰(zhàn)還是一種比較有效的效果營銷手段,；國內(nèi)幾次電商之間較大規(guī)模的營銷，如京東 6 · 18 ,，淘寶商城的雙 11 ,，主導(dǎo)的品類往往都是服裝、化妝品,、圖書等產(chǎn)品,，一方面是這些產(chǎn)品降價的空間大于電子類產(chǎn)品，另一方面是這類產(chǎn)品更容易為普通消費者購買,，而且能真正的實現(xiàn)效果營銷的目的,，如京東 2012 年 6.18 當(dāng)天的銷售額達到 20 億，淘寶系在 11.11 日當(dāng)天更是創(chuàng)下了 192 億的記錄,，當(dāng)然這建立在一定的用戶群體上,；而對于新生類的電商企業(yè)來講，增加曝光率并以價格為依托會是效果營銷一種很好的方式,；所以一家電商網(wǎng)站想要提高營銷的實際產(chǎn)出就要突破原有的二維營銷分析模式,，很清晰的了解自己的用戶群體、產(chǎn)品或者網(wǎng)站屬性,，營銷的渠道以及營銷的目的,。移動互聯(lián)網(wǎng)下電商營銷模式變革在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營銷模式不斷創(chuàng)新的同時，移動互聯(lián)網(wǎng)提供了更多的選擇,，甚至是在某些方面對現(xiàn)有的營銷模式有了很大的突破,；在移動互聯(lián)模式下，傳統(tǒng)二維營銷分析體系,，可以演化成 CCMP 體系,，即用戶（ Customer ，如性別）,、渠道（ Channel ,，線上、線下）,、方式（ Method ,，效果營銷、品牌營銷）,、產(chǎn)品（ Product ,，即產(chǎn)品屬性，生活用品或者非必需品,，并引申出企業(yè)的類型,，綜合化平臺與垂直類平臺）,，這樣營銷分析就將變成至少 256 種細(xì)分；用戶是主導(dǎo) ,，在互聯(lián)網(wǎng)用戶群體逐漸同質(zhì)化的條件下,，性別因素對購物行為的影響較大，男女消費者顯示出的購物行為差異最為關(guān)鍵也最為明顯,，而渠道是影響效果的關(guān)鍵因素 ,，因為線上、線下用戶在購物上所選擇的區(qū)位因素是不同的,，效果營銷,、品牌營銷作為手段的分支，主要是因為在這兩大體系下有眾多的細(xì)化分支,，但都可以統(tǒng)一到這兩大主干線下 , 產(chǎn)品屬性則是這一模型的基石 ,，因為用戶、渠道,、手段結(jié)合的目的都是產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)問題,，所以產(chǎn)品本身的屬性決定了用戶是否購買和所需要的營銷方式，移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展作用于用戶和產(chǎn)品最為直接,，智能終端滿足了用戶的便捷性需求,，為產(chǎn)品展示提供了更多的可行性選擇，這兩點加起來成為建立 CCMP 模型的基礎(chǔ),。移動互聯(lián)時代營銷方式的變革或者 CCMP 模型的深入挖掘很大的依賴于現(xiàn)在所存在的共享模式,，無論是微博、微信還是傳統(tǒng)的社交軟件 QQ 都搭上了移動互聯(lián)這趟車,，將共享這種模式的范圍大大的拓展了,，陌生人之間不必建立很直接的關(guān)系就可以獲得大量的信息，所以無論是口碑營銷還是效果營銷的手段都可以在更大的范圍內(nèi)得到傳播,，即以社會化的手段重新構(gòu)建電商領(lǐng)域的業(yè)務(wù)模式,，簡言之就是社會化電子商務(wù)分享模式；依托于這一模式,，可以將用戶群體進一步細(xì)分,，并能針對特定的人群和產(chǎn)品屬性提供較為合適的移動終端，美麗說模式就是移動互聯(lián)時代營銷模式變革的前行者,，目前美麗說手機端的注冊用戶已接近 2000 萬,，針對女性消費者，鎖定時尚產(chǎn)品品類,，利用移動終端圖片展示的方式（實際上是一種視覺營銷，比較符合女性消費者的 ) 購物體驗需求）,，將效果營銷通過“易點通”（按 CPC 付費）這一分成方式實現(xiàn)消費者,、商家、美麗說三方的共贏；包括京東,、夢芭莎,、凡客、聚美優(yōu)品等電商企業(yè)都已經(jīng)成為了美麗說的 B2C 用戶,；根據(jù)艾瑞的統(tǒng)計數(shù)據(jù),，有 91.75% 的用戶購買過美麗說網(wǎng)站推薦的產(chǎn)品，精準(zhǔn)式營銷在這一體系下得到了切實的體現(xiàn),； CCMP 模型的可取之處在于將眾多的因素歸結(jié)在統(tǒng)一的目標(biāo)下,，通過四個維度對用戶購物習(xí)慣的細(xì)分，能夠探究到最為適合的一種營銷手段,； CCMP 模型,，將產(chǎn)品、用戶這兩個關(guān)鍵因素通過細(xì)分找到最直接的連接方式,，減少了溝通成本和經(jīng)濟成本,，依托于移動互聯(lián)網(wǎng)同時將傳統(tǒng)的營銷手段加以創(chuàng)新能帶來更多的營銷體驗； B2C 電子商務(wù)應(yīng)用這一模型的一大便捷之處就是海量數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)的有效細(xì)分,，對現(xiàn)有用戶,、產(chǎn)品、和營銷效果都能找到數(shù)據(jù)上的有力支撐,，通過數(shù)據(jù)的分析可以更加精準(zhǔn)的了解不同消費群體對不同產(chǎn)品的選擇路徑和有效傳導(dǎo)方式,，以此為起點，將會衍生出更多的類似于美麗說的新營銷模式,，這類營銷手段的最大特點在于低成本,、高精準(zhǔn)、高轉(zhuǎn)化,。; 個人分類: 電子商務(wù)|2036 次閱讀|0 個評論

一個家紡經(jīng)理人的自白（四）: 施亮 2013-4-15 11:41; 誤區(qū)八：電子商務(wù)的泥潭讓我們穿越到 2010 年雙 11 ,，那一天，博洋淘寶旗艦店實現(xiàn) 2000 多萬的業(yè)績,，全年網(wǎng)上銷售接近 5000 萬,。在兩年后的今天，這個數(shù)字對家紡行業(yè)顯然已經(jīng)波瀾不驚,，在當(dāng)時卻著實一石激起千層浪,。 2011 年，博洋再次延續(xù)驚艷表現(xiàn),，上半年電商銷售超過 5300 萬,，下半年的光棍節(jié)，更是創(chuàng)下家紡行業(yè)網(wǎng)上銷售一天突破 4000 萬的記錄,。這樣的一組數(shù)據(jù),，足以讓博洋人津津樂道,，似乎也讓更多的同行看到了家紡電商的黃金時代。近日,，飛利弘羽絨家紡的母公司浙江三弘集團在深圳成立吉思美電子商務(wù)公司,，號稱要將女裝、家紡,、女包,、女鞋、化妝品 5 大品類整合成一個女性購物平臺,，大踏步進軍電商領(lǐng)域,，更高調(diào)宣布吉思美將努力成為華南前三強的時尚購物網(wǎng)站，并于未來三年內(nèi)在美國納斯達克上市,。如果說博洋電商的成功是互聯(lián)網(wǎng)思維大勢下的順勢而為,，那么三弘集團的戰(zhàn)略探索實在顯得極其生硬，盡管電商企業(yè)發(fā)展一日千里,，但就連京東這樣每年 200% 暴發(fā)性增長的企業(yè),，依然在為配送速度、物流倉儲等頭疼,，依然沒有實現(xiàn)盈利更談不上上市,，而三弘集團在電商領(lǐng)域一沒有平臺優(yōu)勢、二沒有資源優(yōu)勢,、三沒有人力優(yōu)勢的前提下,，何來電商三年上市如此大的胃口？而針對國內(nèi)眾多經(jīng)營高端羽絨家紡,、絲綢家紡的品牌,，與其一窩蜂開網(wǎng)店，不如腳踏實地先把自己的傳統(tǒng)渠道經(jīng)營好,，道理很簡單：家紡電商的意義是將家紡行業(yè)低價時尚進行了突飛猛進的推動,，家紡消費從線下轉(zhuǎn)到線上的核心原因是網(wǎng)購生力軍—— 80 、 90 后的時尚都市女性,，而真正作為家紡高端消費的主力人群肯定不會在網(wǎng)上,。很多事物就是這么個玩意兒：我們第一眼看見了，往往是自以為是,；第二眼看見了,，其實根本沒看懂；等到第三眼,，能看得大徹大悟,，也算是造化了。近期江蘇衛(wèi)視《星跳水立方》與浙江衛(wèi)視《中國星跳躍》相繼揭開神秘面紗,，張柏芝來了,，王麗坤來了,，周韋彤來了，黃圣依來了 … 本以為這節(jié)目的亮點一定是借著跳水大秀比基尼,，之后又覺得這只不過是繼《我是歌手》火爆后的又一個明星競技類節(jié)目。分別看完第一期,，感觸最深的卻是：高臺跳水與做企業(yè),，說白了道理是一樣的，一定是動作越少越安全,。橫看成嶺側(cè)成峰,，高低遠(yuǎn)近各不同。關(guān)于電商,，你看明白了么,？誤區(qū)九：跨行業(yè)多元化的陷阱先來看一個海爾公司多元化戰(zhàn)略的案例：海爾首先堅持七年的冰箱專業(yè)化道路，在品牌,、管理,、服務(wù)等方面形成核心競爭力，在冰箱領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)頭羊位置后,，才從高度相關(guān)的行業(yè)開始,，進入核心技術(shù)、銷售渠道,、用戶類型都相同的冰柜和空調(diào)行業(yè),，然后向中度相關(guān)的黑色家電俯沖，這條脈絡(luò)可以清晰地看到海爾的多元化延伸,。如今很多家紡企業(yè)卻一反常態(tài)地抱著機會主義的態(tài)度,，對一夜暴富式的增長過度迷戀，于是在以家紡為主要經(jīng)營板塊的基礎(chǔ)上,，開始了多元化發(fā)展之路,，涉足賓館、房產(chǎn),、投資等各項領(lǐng)域,。大量多元化戰(zhàn)略的家紡企業(yè)的現(xiàn)狀是：只有一兩個億甚至幾千萬的規(guī)模，也就是說,，在家紡主業(yè)還沒搞好的前提下,，就急著鋪其他的攤子，甚至借了錢往里扔,，結(jié)果全打了水漂了,，這是自己把自己套進了多元化的大陷阱。歷史經(jīng)驗證明,，多元化失敗的案例比比皆是：原巨人集團的史玉柱,、保健品行業(yè)的太陽神…（如果只是把家紡作為副業(yè),，那當(dāng)然不在本文探討范圍）以上僅僅羅列了家紡行業(yè)暴露出來的一些典型誤區(qū)，林林總總,，卻也讓大家真真實實地嗅到了一些味道：某些家紡企業(yè)因為諸多誤區(qū)或者踩上了地雷而在未來可能逐漸走向失敗,，但失敗與成功至少在一點上是極為相似的，那就是里面蘊含的經(jīng)濟原理與經(jīng)濟規(guī)律,。我們試圖總結(jié)這些誤區(qū)是為了讓更多的家紡企業(yè)避開“地雷”而更好地走上良性循環(huán)的道路… ——施亮,，富安娜家紡市場總監(jiān)，原文刊載于《品牌家紡》,、《贏在家紡》雜志; 2440 次閱讀|0 個評論

京東新域名躺著中槍: 電商新聞 2013-4-9 11:10; 京東剛剛發(fā)布新品牌形象,，卻讓絲毫不相干的激動網(wǎng)遭遇“躺槍”。今日,，激動網(wǎng)官方微博發(fā)布聲明指責(zé)京東網(wǎng)侵害其商標(biāo)權(quán),。 3月底，京東商城高調(diào)對外發(fā)布其新品牌形象,，京東商城宣布將官網(wǎng)域名正式更換為JD.COM,，并推出名為“Joy”的金屬狗作為吉祥物。不過,，視頻網(wǎng)站激動網(wǎng)卻因此“躺著中槍”,，因為京東商城此新品牌形象與激動網(wǎng)品牌多處相似或重合，例如吉祥物joy與激動網(wǎng)域名joy.cn類似,，JD又是“激動”的首字母,。另外，京東商城在對外宣傳片中直接打出“JD=激動”的文字,，而激動網(wǎng)又表示擁有“激動”的商標(biāo)權(quán),。 4月7日，激動網(wǎng)對京東商城發(fā)布的新品牌形象中“品牌侵害”事宜發(fā)布公開聲明,，聲明內(nèi)容稱：激動網(wǎng)擁有“激動”,、“激動網(wǎng)”等多個商標(biāo)權(quán)，京東商城利用域名JD是多個中文詞組首字母縮寫的特點,，直接在宣傳片中打出“JD=激動”并大肆傳播,，此舉嚴(yán)重侵犯了激動網(wǎng)的商標(biāo)權(quán)。同時,，激動網(wǎng)擁有域名Joy.cn,，該域名已經(jīng)成為激動網(wǎng)標(biāo)志性的稱謂，在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)具有極大的影響力而京東商城則將其標(biāo)志中的狗命名為joy,，對激動網(wǎng)固有用戶及潛在用戶,、行業(yè)帶來極大的困惑與誤導(dǎo)，對激動網(wǎng)品牌形象造成嚴(yán)重傷害。激動網(wǎng)將保留法律訴訟的權(quán)利,，同時要求京東商城立即在其品牌宣傳中去除與激動網(wǎng)品牌相同及相似元素,，并向激動網(wǎng)公開道歉。電商網(wǎng) 認(rèn)為具體的責(zé)任還有待觀察,。; 1020 次閱讀|0 個評論

京東天貓上演“貓狗大戰(zhàn)”: 電商新聞 2013-4-2 11:28; 京東商城推出名為“Joy”的金屬狗吉祥物形象,，并正式更換域名為jd.com，同時該吉祥物形象已經(jīng)植入在京東新的Logo部分,。據(jù)了解,，這是京東商城9年來的首個Logo卡通吉祥物。此前業(yè)內(nèi)有傳言稱,，京東商城董事局主席劉強東自己選定的Logo方案中有小狗形象，并為此Logo方案付出了數(shù)十萬報酬,，以求“天狗”來施壓“天貓”,。京東商城正式宣布將360buy.com的域名切換至新域名jd.com。此外,，原先以藍色為主調(diào)的“360buy”LOGO被更新成了一只名為“Joy”的金屬狗,，成為京東官方新的LOGO和吉祥物。由于競爭對手天貓的LOGO是只貓,，外界調(diào)侃京東和天貓是“貓狗大戰(zhàn)”,。京東商城表示，京東吉祥物“Joy”是一只卡通金屬狗的形象,，狗通常象征著友好,、正直、忠誠的品格,，同時也具有高度的親和力,，正如京東始終以來對“客戶為先”的堅持，以及對用戶體驗的不懈追求,。有趣的是,，此前京東換LOGO和吉祥物的消息就在微博上傳開，有網(wǎng)友猜是鯨魚的,，因為鯨又大又能吞魚蝦,，又和京東的“京”字有聯(lián)想。也有猜是馬的,，但又有網(wǎng)友覺得由于京東的對手阿里巴巴創(chuàng)始人是馬云,，京東的吉祥物是馬不合適。不過,，也有猜對是條狗的,，因為狗可以鎮(zhèn)住貓(天貓)。最搞笑的一個段子是：據(jù)說京東剛開始弄了一只魚作為吉祥物，可愛好看,，強哥(京東CEO劉強東)專門開高層會討論,，某總講了一個小時理念寓意，然后鼓掌通過,，只有一個VP(副總裁)說了句：貓吃魚,遂被斃,。直到前天，京東揭開謎底后,，網(wǎng)友大呼：這豈不是“汪星人”對抗“喵星人”嗎?但是,，狗咬貓一堆毛實在不可取。還有網(wǎng)友挑事問蘇寧云商：不知蘇寧云商下步要請哪只動物做吉祥物? 巧合的是,，騰訊旗下電商新秀易迅網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人也透露,，易迅近期也將切換域名，新域名將強化易迅物流速度和購物便利性,，強化綜合購物平臺特質(zhì),，契合易迅與QQ網(wǎng)購打通后的商業(yè)模型，也更加便于記憶和輸入,。據(jù) 電商網(wǎng) 了解,，易訊新域名準(zhǔn)備在易迅5月周年慶期間發(fā)布。; 1150 次閱讀|0 個評論

京東為什么能夠存在: 熱度 1 電商新聞 2013-2-5 09:43; 很多人對京東的認(rèn)識在于,，用低價格積累份額,，用各種新聞炒熱品牌，用資本支撐“剩者為王”,。這里面看起來每一項都是討巧的方式,，與傳統(tǒng)商業(yè)思維顯得特立獨行。所以劉強東被評價為一個善于抓住機會的冒險級選手,，而走在鋼索上的京東遭到的唱衰和贊美其實一樣多,。那么，京東真正的價值是什么?它這種特立獨行的存在到底是一種討巧的結(jié)果還是一種準(zhǔn)確捕捉了趨勢的必然? 簡單說,，京東的價值邏輯就是通過不斷擴大規(guī)模,，從而提升供應(yīng)商的議價能力和整體毛利水平，與此同時更好地控制成本,，提高效率,，實現(xiàn)盈利。 2012年京東正在加速這種邏輯,。比如率先通過控制力強的自營的部分,，把毛利相對高的數(shù)碼和小家電做了起來，規(guī)�,；澈髣荼貛砻奶嵘�;其對開放平臺的發(fā)力也是在用更高的效率拉升凈利,，加之2012年京東商城的商品價格普遍不是行業(yè)低水平。據(jù)外部電商分析人士估算，2012年京東的綜合毛利會在6%左右,。而且如果以增速來看,，京東在龐大的基數(shù)上仍然好于很多電商公司，這似乎也驗證了其模式價值變現(xiàn)的能力,。以阿里為例,，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示2012年淘寶+天貓的增長低于50%，尤其集市增長乏力,。電商網(wǎng) 大平臺的模式有天然的優(yōu)點,，彈性好，擴張快,。而京東則是典型的B2C,，自營見長但彈性不足，在控制力上卻獨具優(yōu)勢,。以商品,、供應(yīng)鏈、服務(wù)層面體現(xiàn)的明顯,。; 1297 次閱讀|0 個評論

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